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HERRAMIENTAS PARA DESARROLLAR EL MERCADEO

1. CUESTIONARIO GUÍA PARA ELABORAR EL PLAN DE MERCADEO
El propósito de este cuestionario Es el de servir de guía en el proceso de asesoría a la micro y pequeña empresa, para que, de manera participativa, ayude en la revisión o elaboración de un plan de mercadeo. El cuestionario es un auto-interrogatorio que permitirá a la persona asesora y al micro y pequeño empresario ir avanzando por etapas en la elaboración del plan. De esta forma, la primera etapa llamada del “Análisis previo” se caracteriza porque la persona empresaria tiene definidas las características básicas del bien ó servicio que desea llevar al mercado por primera vez, pero todavía no sabe el tamaño más adecuado, el tiempo de empaque, el peso por unidad, el o los colores que utilizará en el empaque, entre otros. Para llegar a definir esas características complementarias se debe analizar el sector y la competencia, donde se encuentra ubicado el producto o servicio que se brindará, y se realizará un análisis del o los consumidores finales. Lo anterior, permitirá pasar a la segunda etapa en donde se plantearán las “Bases para el plan de mercadeo”. Allí se tomará la primera gran decisión , previa al plan de mercadeo: definir el segmento de mercado del producto o servicio, o sea el segmento de consumidores finales y se analizará la capacidad de producción instalada. Definir el segmento de mercado permite conocer las características que tendrá el producto, el precio que debe fijársele, la forma en que será distribuido y el medio que se empleará para comunicar sus características. Asimismo, se sabrá quiénes son los competidores directos en esa parte del mercado. Si en la empresa ya existe el plan, debe incluirse un análisis del segmento para tomar la decisión de mantener o reorientar el bien o

servicio que se está brindando. Es preciso, también, conocer la capacidad de producción instalada, medida en términos de las unidades por período que la empresa puede producir. Esta capacidad de producción puede estar limitada por la falta de dinero, mano de obra, materias primas, y repuestos. Una vez analizados los elementos anteriores, se pasa a la tercera etapa, el “Esbozo del nuevo plan” donde se analizarán: el producto, el precio, la plaza, la promoción y publicidad y la persona.

I.

PARTE: ANÁLISIS PREVIO A. ANÁLISIS DEL SECTOR Y LA COMPETENCIA

· ·

¿Cuál es la situación actual del sector: está en crecimiento, estancado o en declive? ¿Cómo afecta la situación política y económica al sector? ¿Cuáles son los efectos de las limitaciones económicas: inflación, tasa de interés, riesgo cambiario?

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¿Cuáles son los efectos de las decisiones gubernamentales, aranceles, impuestos, subsidios, controles de precio, patentes, legislación laboral, regulaciones sanitarias, medidas de protección, leyes de fomento a la pequeña empresa? ¿Quiénes y cuantos son los competidores actuales? ¿Cuáles son las características de sus productos? ¿Dónde se hayan ubicados los competidores con respecto a las

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industrial? ¿Cuáles son las características socioeconómicas. institucional.materias primas y a los mercados? · · · · ¿Cuál es el volumen de ventas de los competidores y cuál es su participación en el mercado? ¿Dónde se vende y a que precio? (sondeo) ¿Cómo distribuyen (canales de mercadeo)? ¿Cómo han variado esas participaciones? ¿Cuáles son las bases de la competencia en el sector? ¿La sensibilidad del consumidor/a al precio? A. familiar. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR/A · ¿Quién es el consumidor/a final? · · · ¿Es individual. culturales u demográficas del consumidor? ¿Cómo se pueden clasificar los consumidores (segmentación)? ¿Cuántos son los consumidores en cada segmento? ¿Qué opciones de producto hay disponibles en el mercado para el consumidor? ¿Cuánto comprarán y cómo lo pagarán? ¿Existen sustitutos? . ¿La sensibilidad del consumidor a la calidad? ¿Los descuentos? ¿Los porcentajes especiales? ¿Los márgenes a los distribuidores? ¿Los servicios especiales post-venta? B.

sicólogas. necesidad? ¿Cuál es la importancia relativa de las necesidades y razones que expresa? ¿Cuál es el proceso de compra? ¿Quién decide la compra? ¿Es quien decide el mismo que efectúa la compra. posición social. comodidad. o estacional? ¿Dónde se efectúa la compra? ¿Es normalmente una compra a crédito o de contado? · · · · · ¿Qué características busca el consumidor en el producto? ¿qué información necesita para usar el producto? ¿A qué medios de comunicación está más expuesto? II PARTE: BASES PARA LA ELABORACIÓN DEL PLAN A. y el mismo usuario final? ¿Qué tipo de compra es: por impulso o planeada? ¿Cuál es la frecuencia de compra: repetitiva. periódica. DEFINIR SEGMENTOS · · ¿Cuáles son las principales características que tendrá el producto o servicio? ¿Qué precio se le fijará? ¿Con base en que elementos? . satisfacción de los sentidos.· · ¿Qué motiva al consumidor para comprar el producto: necesidades fisiológicas. sociológicas? ¿Qué razones expresa la persona consumidora para la compra: sustento.

PRODUCTO · ¿Cuántas líneas de productos se desarrollarán? . CAPACIDAD INSTALADA DE PRODUCCIÓN · · ¿Cuántas unidades de cada tamaño podría despachar el mes entrante? ¿De dónde provienen la materia prima y los repuestos? ¿Qué proporción es local? ¿Qué proporción es importada? ¿Qué tan seguro es el abastecimiento? · · · · · · · ¿Se requiere mano de obra especializada? ¿Que grado de dificultad existe para reclutarla o para entrenarla? ¿Para la proporción importada. cuáles son las necesidades de dólares? ¿Existe acceso a los dólares? ¿A qué tasa? ¿Cuánto dinero se necesita para mantener el inventario de materias primas? ¿Cuánto tiempo estará ese dinero inmovilizado mientras se produce y se ende? ¿Tiene la empresa disponibilidad de ese dinero? III PARTE: ESBOZO DEL PLAN A.· · ¿Cómo será distribuido? ¿Qué tipo de promoción y publicidad se utilizará para comunicar sus características al consumidor? B.

PRECIO · · · · ¿Cuáles son los criterios para la fijación de precios? ¿Cuál es el margen por producto y línea? ¿Cuál es la estructura de costos de la empresa? ¿Cuál es el costo fijo de la empresa? .· · · · · · · · · · · · · · · · ¿Cuál es la calidad de la materia prima que se utilizará? ¿Cuáles son los productos complementarios? ¿Cuál es la máxima capacidad de producción? ¿Cuál es la capacidad para diseñar nuevos productos? ¿Con qué tipo de maquinaria se cuenta? ¿Cómo se realizará el control de calidad? ¿Cuál/es son los tamaños adecuados? ¿Cuál/es serán los precios? ¿Qué tipo de empaque se utilizará? ¿Qué forma tendrá el producto? ¿Qué marca tendrá el producto? ¿Qué colores se producirán? ¿En qué estilos? ¿Cuáles fragancias? ¿De qué calidad? Porcentaje de devoluciones y de quejas. B.

DISTRIBUCIÓN · ¿Cómo se distribuye el producto? Marque una o varias alternativas directo al consumidor-----mayorista--------detallista--------- · · · · · ¿Cuál es el margen de cada intermediario? ¿Cuáles son las funciones de distribuidor? ¿Cuál es la cobertura geográfica? ¿Dónde se encuentran ubicados los consumidores. se cuenta con una fuerza de ventas? ¿Es compatible la forma de distribución con las características del producto.· · · · · · · ¿cuál es el costo de cada producto? ¿Cuál es el nivel de ventas requerido a X precio para que la empresa cubra los costos totales? ¿Cuáles son los precios de la competencia por un producto similar? ¿Cuál es el punto de equilibrio (CF/P-KB)? ¿Cuál es la política de venta a crédito? ¿Tiene posibilidades de reducir costos? ¿Cuál será el plazo o tasa de interés cobrada a clientes? C. el segmento del mercado y los procesos de compra del consumidor? ¿Se tiene vehículo propio para distribuir? · .

de lavado. sabores. Lugares en los cuales está disponible para la compra. resistencia. tamaños. PRODUCCIÓN Y PUBLICIDAD · · ¿Qué información deseo transmitir al consumidor? Instrucciones de preparación. particularmente aquellos que no son validos. durabilidad. ¿Cómo debo trasmitir ese mensaje para que llegue al consumidor? ¿Qué información será transmitida por el producto en sí? ¿Con qué recursos se cuenta para promoción? Número de avisos permanentes que mantiene. etc.· · · ¿Cuál es la pérdida de productos por transporte? ¿Cuál es la demora en los despachos? ¿Se tiene bodega? D. de ensamblaje. auditivo. Características distintivas: marca. como por ejemplo: usos adicionales. etc. de conservación. colores. de mantenimiento. audiovisual? ¿Con qué frecuencia está expuesto a ese medio? ¿Cuánto cuesta la utilización de ese medio? ¿Se utilizarán medios visuales? · · · · · · · · · · · . todos aquellos aspectos que contribuyen al uso adecuado del producto por parte del consumidor o consumidora. ¿A cuál medio está más expuesto el segmento de mercado: visual. en fin. Atributos especiales del producto.

hojas volantes. ¿Se utilizarán medios auditivos? Selecciones los medios auditivos: radio.· · · · · · · · · · · · · · · Selecciones los medios visuales que se utilizarán: prensa. GUÍA DE ANÁLISIS PARA LA INTRODUCCIÓN DE PRODUCTOS Un método sencillo para comprobar si los productos candidatos se . vallas informativas. afiches. Controles que se establecen para los vendedores. Estado general del local de ventas. ¿Existen acciones destinadas a conocer las necesidades y gustos de la clientela? ¿Se tiene un buzón de sugerencias? ¿Se le da seguimiento a las recomendaciones o necesidades de la clientela? ¿Se le brinda alguna atención especial a la clientela cuando llega al negocio? ¿Se realizan descuentos especiales para los clientes frecuentes? 2. ¿Se utilizarán medios audiovisuales como la televisión o el cine? ¿A cuál medio está más expuesto el segmento de mercado? ¿Con qué frecuencia está expuesto a este medio? ¿Cuánto cuesta la utilización de ese medio? Número de vendedores. revistas. altoparlantes.

que es positivo”. Grado de adaptación * DE I. 2. GENERAL 1. acéptelo y ahórrese muchos problemas que serán verdaderos dolores de cabeza y pérdidas futuras. 6. Se puede comenzar por concentrar la atención en las áreas de adaptación “deficiente” y analizar su impacto.adaptan a la empresa consiste en utilizar la lista que se muestra continuación como una guía de análisis. Esto no siempre será posible. 3. al análisis que se propone a continuación es para determinar si es factible o no introducir un nuevo producto. MERCADO 5. Esto no tiene sentido. Por tanto antes de utilizar la siguiente guía recuerde: es posible que la respuesta sea negativa y lo desencante. Hay muchos empresarios que quieren un estudio de factibilidad que dé positivo y si da negativo van en busca de alguien que les “haga uno que diga que sí es factible. Al igual que los “estudios de factibilidad económica y de mercado”. No es para corroborar que es factible. 4. Aprovecha la experiencia de la empresa. si es así. Luego se analizaría si las áreas en que hay “excelencia” pudiesen neutralizar las “deficiencias”. II. Es atractivo para el o la empresaria. 7. Aprovecha los puntos fuertes de la empresa. 8. EX BU AD La demanda es La competencia actual o potencial es El acoplamiento con la tendencia del mercado es Mejora la línea actual de productos . Se adapta a las metas de mediano y largo plazo. que se deben realizar al iniciar una empresa.

va en detrimento de la creatividad. DE = deficiente 3. El mercadeo no es la excepción. BU = bueno. alto = excelente) Grado de adaptación * EX BU AD DE IV. bajo = excelente) 10. normalmente. Precisamente la creatividad en mercadeo está en la creatividad al utilizar algunas de las técnicas. el procedimiento mediante el cual se hace una cosa. AD = adecuado. Para influenciar el consumidor y estimular la demanda. El costo es (alto = deficiente. en la forma en que se reaccione a la información que se obtiene del uso de tales técnicas. por supuesto. . Hoy en día parecer haber técnicas para todo. al menos.III. pues se conoce que el mercadeo es una de las ramas de la mayor creatividad en la administración de empresas de la aplicación de técnicas. El suministro y el precio de los materiales son 13. Esto pareciera contradictorio. en la adaptación que puede hacerse de ellas y. El conocimiento técnico del empresario es * EX = excelente. PRODUCCIÓN 11. En mercadeo se utilizan técnicas. El precio es (bajo = deficiente. ECONOMÍA 9. TÉCNICAS DE MERCADEO La técnica es el método. La capacidad disponibles es 12. para: · · Obtener información sobre los consumidores (mercado).

2 ENCUESTAS AL CONSUMIDOR Una de las técnicas más comunes en la investigación de mercados es la encuesta al consumidor. Pero si tienen preferencias por un negocio. planificación del producto. o tienen un lugar preferido. Pueden ser muy sencillas o complejas. empuje de las ventas.1 ESTUDIOS O INVESTIGACIONES DE MERCADOS En la segunda parte de este documento se presenta un resumen sobre la investigación de mercados. Puede ser muy compleja y requerir de inversión alta. el lograr que compren será un poco más difícil. utilizados para conocer la opinión de las personas consumidoras o su percepción respecto a una o más variables. se puede preguntar: ¿con que frecuencia y a que hora del día compra las . Algunos ejemplos son: Muy sencilla: Preguntar a hombres y mujeres adultas en la calle ¿dónde compran las verduras? Y ¿dónde viven? Con esto se conocerá parte de sus hábitos: compran en el lugar más cercano a su casa. esta información servirá. o no les importa. Tendrá que pensarse más la estrategia. Si compran por conveniencia. Para una serie de prácticas propias del mercadeo: distintos tipos de ventas. puede y debe adaptarse a la escala de la empresa y al tamaño y segmento del mercado que se quiere abarcar. Si se quiere iniciar un negocio de venta ambulante o expandir el negocio incluyendo un repartidor.· · Para analizar la información de mercado y de costos. Estos son cuestionarios de distinto grado de complejidad.1. pero como todo.1 TECNICAS PARA OBTENER INFORMACIÓN SONRE LOS CONSUMIDORES 3.1. 3. es decir por conveniencia. 3. comprarán pues ni siquiera tendrán que ir a la verdulería más cercana. Menos sencilla: Además de las dos preguntas anteriores. se les llevarán las verduras y frutas a la casa. La misma hace uso de instrumentos y técnicas de diversas áreas del conocimiento humano. etc.

Se puede decidir hacer el recorrido cada dos días o no y a qué hora. Nuestras madres y abuelas usaban la ceniza. el tamaño o la calidad? Y ¿cuánto dinero gastan en este rubro por semana? Ahora se puede planear aún mejor el negocio. es una técnica de uso masivo para dar a conocer un producto nuevo y/o para influenciar la decisión de compra del consumidor/a y lograr su lealtad. 3. La publicidad es cara y por tanto es propia de empresas de gran escala.2 TÉCNICAS PARA INFLUENCIAR AL CONSUMIDOR Y ESTIMULAR LA DEMANDA No solo se debe satisfacer las necesidades del consumidor/a. preguntar: ¿qué es lo más importante para ellos cuando compran las verduras y frutas: el precio. Utiliza normalmente los medios de comunicación de masas: TV y . Alguien le creó una necesidad a alguien. ¿verdad? Estos son algunos ejemplos: PUBLICIDAD Ya se habló de este tema en el apartado sobre los cinco principios fundamentales del mercadeo. Los ejemplos anteriores y otros igualmente útiles y sencillos son instrumentos que el empresario puede utilizar. Por ejemplo muchas de las personas que hoy utilizan “jabón especial para lavar los platos” hace un tiempo usaban jabón corriente o no usaban ningún jabón. Desde luego. hay encuestas al consumidor que pueden necesitar de un grupo de profesionales y equipo de cómputo.verduras y frutas? Y ¿qué verduras y frutas compra más a menudo? Ahora se tiene más información para elaborar la estrategia. De hecho se puede crear una necesidad o demanda al informarte de la existencia de un producto. También se sabrá un poco más sobre “la mezcla de producto” que más conviene. Resumiendo. Recordar que la “mezcla de producto” es el surtido. pero eso no será motivo de preocupación por ahora. también hay que influenciarlo y motivarlo para que compre. Un poco compleja: además de las cuatro preguntas anteriores.

etc. No se pretenderá que la persona empresaria las domine y mucho menos que se convierta en un técnico. algunas de ellas las utilizan empíricamente. este tema se abordó con mayor profundidad en el capitulo anterior. En la medida que se hagan las adaptaciones del caso. Patrocinio de equipos deportivos de la comunidad. etc. · · 3.radio. podrán ser utilizadas en la micro y pequeña empresa. Las técnicas de promoción deben estar de acuerdo con el consumidor al que se requiere influenciar. etc. Apoyo a causas loables. Los siguientes son algunos ejemplos de promoción: · Pruebas. descuentos.1 TÉCNICAS ANALÍTICAS Estás técnicas se utilizan básicamente para analizar información sobre costos. por sí misma puerta a puerta. en envases de mayor capacidad al mismo precio. . como obsequio al comprar otro producto de la misma casa. trato preferencial. de eventos especiales en instituciones que concentran al consumidor potencial. Al margen de la capacidad económica. PROMOCIÓN En este ámbito hay una serie de técnicas i variaciones de las mismas.2. Al igual que la publicidad. psicológicos. sociológicos. culturales. del nivel educativo y otras características. Pero es importante que sepa que existen y que. en empaques promociónales. Estas se hacen llegar al consumidor potencial por los más diversos canales: adherida a otro producto que ya está establecido en el mercado. de actividades culturales. exclusividad. Se hace uso de los más variados instrumentos y conocimientos estadísticos. Es más accesible a la realidad del pequeño empresario. Se utiliza cuando se requiere introducir un nuevo producto. prestamos de equipo de exhibición. siempre habrá técnicas de promoción apropiadas. Incentivos al distribuidor: premios. incentivos al consumidor. De hecho.

o de fuentes secundarias. Entre las distintas técnicas utilizadas se encuentran: · El análisis comparativo de datos Los datos de analizar pueden ser de fuentes primarias internas o externas a la empresa. En las empresas del sector formal con los recursos necesarios. En mercadeo todas y cada una de las tareas proveen la persona empresaria de información valiosa . la forma en que se decide sobre una compra. La tabulación de información y elaboración de gráficos son dos de las herramientas más utilizadas. el análisis del perfil psicológico del consumidor. es una herramienta muy valiosa para lograr ventajas sobre su competencia. La función de mercadeo es la excepción. gustos y preferencias del consumidor. y trata de predecir cuál va a ser el proceso de toma de decisión de la competencia. de requerir el servicio. · La organización y análisis de la más variada información directa relacionada al producto o línea de producto. · Análisis del perfil psicológico de los consumidores Ya se ha visto la importancia que es conocer a fondo las necesidades. Es de una importancia garantizar que el costo de la misma sea una inversión y no un gusto.eventualmente. También es importante conocer sus motivos. en la medida de lo posible va más allá. La empresa debe tratar de . A ello se debe la necesidad de hacer análisis y proyecciones económicas que permitan conocer el costo-beneficio de las distintas estrategias y campañas publicitarias. puede comprarlo. Es más. etc. · El análisis de los procesos de toma de decisiones Este proceso es necesario en todos los aspectos de la gestión de empresas. · Análisis económico La inversión que requiere una buena estrategia de mercadeo es normalmente muy alta.

en lugar de recurrir a alguna técnica sencilla como es la investigación de mercados. se analiza tanto la oferta como a demanda del producto. sino en hechos. O también puede elaborar una encuesta y dársela a los clientes para que la llenen cuando visiten el negocio.utilizar tanto de esta información como le sea posible. Consiste entonces en la recolección. Para abarrotar costos se recomienda que las entrevistes las realicen el propietario. Para ello diseña formas de registrarla y organizarla y de producir reportes o informes. Se relaciona con el mercadeo de bienes y servicios. Determinar si se está obteniendo del mercado una utilidad razonable. Es decir. su familia y empleados. sistemática y organizada para definir y solucionar problemas. a su vez. La investigación de mercados es un conjunto de técnicas que analiza datos cuantitativos y cualitativos para permitir una toma de decisiones y un control sobre la estrategia de mercadeo de la empresa. las necesidades del consumidor y las inquietudes del productor para lograr el suministro de información y con ella planear la toma de decisiones de manera acertada. 4 INVESTIGACION DE MERCADOS La mayor parte de las personas empresarias de las MYPE se apoyan en su intuición para satisfacer a su clientela. Estos informes. suelen instituir prácticas que los clientes objetan. organización y análisis de datos de forma objetiva. Realizan una pequeña investigación de mercados le permitirá tomar decisiones no con base en suposiciones o instituciones. OBJETIVOS · · Determinar si está ofreciendo un producto adecuado a la demanda del mercado. le permiten alimentar su proceso de toma de decisión. En ausencia de información por parte de sus clientes para retroalimentarlos. con el ofrecimiento de participación de una rifa o de un regalo. .

determinar información que no se tiene al alcance y cómo se va a conseguir. Seguimiento: es el paso final del proceso de investigación de mercados. causa que genera el problema. Identificar qué aspectos son los que hacen que la clientela prefiera los productos de la empresa. Recolección de los datos (definir herramientas de recolección: observación directa. 5. análisis y evaluación de los datos (después de recopilados. encuestas. gráficos. Diseñar el modelo de investigación (elaborar preguntas claves. se elabora el informe y se presenta). listas. La persona asesora investigará por qué la empresa cumplió o no con las recomendaciones del informe. 6. la información se clasifica y es presentada en un formato útil: tablas.· Determinar si los precios de los productos de la empresa son compatibles con las necesidades del mercado que se está atendiendo. o la persona . Definir claramente el problema de mercadeo (buscar antecedentes. Descubrir que aspectos de la empresa no le gustan a la clientela. entrevistas. 4. recolección de estadísticas. Es esencial una buena comunicación entre asesor y empresario. posibles cursos de acción). Una vez clasificada se pasa a la interpretación por parte de la persona empresaria con base a su experiencia). definir fuentes de información. Conclusión e informe final (una vez finalizada la investigación se llega a conclusiones. cuestionarios). Pasos para la investigación de mercado · · · Para realizar esta investigación se deben seguir los siguientes pasos: 1. 2. 3. especificar procedimientos de muestreo). estas pueden ser positivas o negativas. Clasificación.

ventas (registros. Primaria: datos relacionados con la empresa y el mercado (clientes. ya que deberán trabajar juntos. registros referentes a producción (capacidad técnica. proyecciones). Secundaria: Es la información que proviene de instituciones públicas y privadas especializadas (mercadeo.que este designe. asociaciones de · · . costos). Lo anterior permite diseñar la estrategia de mercadeo que deberá ser llevada a cabo por el empresario o empresaria. la competencia). · Fuentes de información Las principales fuentes de información son: · Interna: se refiere a datos propios de la empresa. archivos.

4. Razones por las que compran en su empresa Grado de satisfacción con los productos o servicios y cómo son tratados en la empresa . 5.1 es más compleja y. GUÍA DE ELEMENTOS CLAVES DEL PLAN DE MERCADEO DE UNA MICROEMPRESA La guía No. Investigación sobre organización de ventas que busca identificar la mejor organización de la empresa para lograr una más eficiente relación con el cliente e incrementar las ventas. Esta guía tiene como objetivo servirle a la persona asesora en la formulac ión de preguntas abiertas o c erradas s obre la microempresa y sus productos. Sobre la base de esta investigación de mercados se elabora el plan empresarial que pretende: el plan de producción. 1. 3. el plan de financiamiento y el plan de mercadeo propiamente dicho. Los datos que se recojan deben ser confiables. Investigación de nuevos productos para los que se identificaron oportunidades comerciales. Investigación sobre canales de investigación. Hablar con los clientes y solicitarles que llenen el cuestionario. los resultados de la investigación estarán falseados. 2.productores. Estudios de mercado que revelan la potencialidad de mercado que posee cierto producto en un determinado contexto geográfico y de acuerdo a las características organizativas y técnicas de la PYME. De lo contrario. la cual busca la eficiencia de los canales y la distribución. por lo tanto. plazas de mercado). homogéneos. más especifica. · Tipos de investigación 1. imparciales y válidos. ministerios.

servicios u otros Por qué las otras empresas tiene mejores productos. 6. precio. libro de inventarios o existencias para saber que productos se venden bien. sobre los productos de la competencia. atención. Obtener información en periódicos. y otros 4. para que sea aprovechada para nuestros productos o servicios. Averiguar sobre diseño. Averiguar lo que piensan sobre su empresa y productos. registros de ventas. qué comentan.} Por qué compran en este negocio y no en otros Determinar si Es cuestión por mejores productos. a su vez. precios. entre otros. calidad. revistas u otros medios. precios. precios etc. 3.- Productos o servicios que le gustaría comprar 2. Estudiar a la competencia. BIBLIOGRAFÍA Módulo 4 Mercadeo Laura Pérez E. Verificar los libros de pedidos. cómo atraen clientes. . Averiguar sobre la calidad. 5. Escuchar lo que los clientes comentan sobre su empresa y productos.

Fabiola Campillo C. .