1.

Breve historia del giro
En el siglo XVI en la Nueva España se inicio el negocio casero de la comida. México fue el primer país en Latino América que inició y reglamentó el negocio público de alojamiento y comida. En diciembre de 1525, se solicitó la licencia para instalar el primer mesón de la ciudad de México con venta de “vino, carne y otras cosas necesarias”. Al mesón se añadieron el bodegón, tienda donde se guisaba y daban de comer viandas ordinarias; la cantina, el figón, la casa donde se guisaba y vendían viandas a bajo costo; la fonda, la hostería, la posada, la taberna y las ventas. En 1936, el cocinero del Kaiser Guillermo de Alemania funda el Bellinghausen y, en 1940, Don José Inés Loredo funda el Tampico Club y nace también el Restaurante Arroyo. En la actualidad, la Cámara Nacional de la Industria de Restaurantes y Alimentos Condimentados agrupa a cerca de 200 mil establecimientos en todo el país.

2. ESTUDIO DE MERCADO
Introducción

Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos básicos como: ¿cuáles son sus objetivos?, ¿qué métodos utilizar?, ¿qué información recopilar y cómo clasificarla?, ¿qué es el análisis de la oferta y la demanda?, ¿cuáles son los métodos de proyección de la oferta y demanda?, ¿cómo determinar el precio de un servicio?, ¿cómo presentar un estudio de mercado?. A éstas y otras inquietudes se da respuesta en este capítulo enfocado al estudio de mercado en la micro, pequeña y mediana empresa.
Contenido:

I. II.

Objetivos del estudio de mercado Métodos para el estudio del mercado • Fuentes primarias de información • Fuentes secundarias de información III. Análisis de la oferta • Tipos de oferta • Factores que influyen en la oferta IV. Análisis de la demanda • Métodos de proyección V. El servicio del proyecto y su mercado VI. Análisis de precios VII. Análisis de la comercialización VIII. Instrucciones para la presentación del estudio de mercado

por tanto. de que significará mas costos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa). c) Los datos recopilados siempre contendrán información útil. pero cuando el estudio arroja que no hay una demanda insatisfecha. b) El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso. sus especificaciones y el precio que los consumidores estarían dispuestos a pagar. pero además.I. estos deberán estar de la Análisis de los Análisis consientes de demanda (Producción) precios comercialización (Venta) que su insistencia requerirá mayores esfuerzos comerciales y. La investigación de mercado que se realice deberá proporcionar información que sirva de apoyo para la toma de decisiones. y no obstante la decisión de los Análisis de la interesados es la oferta Análisis de invertir y competir. sino también en la estrategia dePara el análisis del mercado seoperación variables fundamentales económica que se construcción y consideran cuatro de la unidad analiza. como los estudios para determinar su tamaño. localización e integración económica. ni posibilidades futuras para que un nuevo producto la cubra. empresas u otras entidades económicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un determinado programa de producción de bienes o servicios. Sirve de base para decidir si se lleva adelante o no la idea inicial de inversión. Permite identificar elementos que deben tomarse en cuenta. y cumplir las siguientes características: a) La recopilación de información debe ser sistemática. no sólo en la evaluación del proyecto de inversión. a menos de que se cuente con una Conclusiones generalmente adecuada estrategia competitiva. Es conveniente destacar que el del correcto dimensionamiento del Análisis mercado mercado resulta fundamental para el proyecto. proporciona información indispensable para investigaciones posteriores del proyecto. del basada en la análisis de mercado diferenciación de productos o servicios. Objetivos del estudio de mercado El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el número de individuos. .

Métodos para el estudio del mercado Con este nombre se denomina a la primera parte de la investigación formal del estudio. en las investigaciones sobre publicidad. las investigaciones se realizan sobre productos o servicios similares. siempre es recomendable la investigación de las fuentes primarias. las interrogantes tradicionales se refieren a: a) ¿Cuál es el medio publicitario más usado en productos o servicio similares al que se propone lanzar al mercado? b) ¿Cuáles son las características generales promedio en precio y calidad? c) ¿Qué problemas actuales tienen el consumidor con los proveedores de servicios similares y qué características le exigirían a un nuevo prestador del servicio? II. Al respecto. precios. El objetivo general de esta investigación es verificar la posibilidad real de penetración del producto o servicio en un mercado determinado. Consta básicamente de la determinación y cuantificación de la oferta y la demanda. por tanto. Sin embargo. ventas. ya existentes. del análisis de los precios y del estudio en la comercialización. actualizada y. puesto que éstas proporcionan información directa. y aunque en algunos productos la cuantificación de la oferta y la demanda pueda obtenerse con facilidad de fuentes de información secundaria.d) El resultado final de la investigación deberá servir de base para tomar decisiones. para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolución del nuevo producto o servicio. segmentación y potencialidad del mercado. . diseño y aceptación de envases. por ejemplo. más confiable que cualquier otro tipo de fuente de datos. cuando se trata de un producto o servicio nuevo. La investigación de mercados tiene aplicaciones muy amplias.

el producto o servicio tiende a consumirse más o menos. Por ejemplo. Por el contrario. Aunque existan factores intangibles importantes. si es negativa. Es el llamado método de observación. que no es cuantificable pero puede apreciarse.Al finalizar un estudio meticuloso y bien realizado. esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos. entonces lo recomendable es detener la investigación y cambiar de giro. Estos dos métodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado. se modifica el envase de un producto. principalmente en las fuentes primarias. Por otro lado. el investigador del mercado podrá evaluar el riesgo que se corre y la posibilidad de éxito que se tendrá con la venta de un nuevo producto o servicio con la existencia de un nuevo competidor en el mercado. consistente en acudir a donde está el usuario y observar la conducta que manifiesta al comprar. Fuentes primarias de información Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y proceden de tres formas: 1. por ese hecho. una buena decisión dependerá siempre de los datos recabados por medio de la investigación de campo. el estudio prosigue. como el riesgo. Aquí el investigador obtiene información directa del usuario disponiendo y observando cambios de conducta. se puede replantear la posibilidad de un análisis más preciso y confiable. Método de experimentación. y se observa si. Observar directamente la conducta del usuario. pero si el estudio elaborado ya tiene esas características. o la forma de proporcionar un servicio. 2. . el estudio del mercado también es útil para prever una política adecuada de precios. estudiar la mejor forma de comercializar el producto o servicio y contestar así la primera pregunta importante del estudio: ¿existe un mercado viable para el producto o servicio que se pretende elaborar? Si la respuesta es positiva.

revistas. Las fuentes secundarias pueden ser: • Ajenas a la empresa. Acercamiento y conversación directa con el usuario. libros. Provenientes de la empresa. a saber las facturas de ventas. de bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hipótesis y contribuir así a la tarea de planear la recopilación de datos de fuentes primarias. en caso de que esté operando. Estas fuentes son fáciles de encontrar. Fuentes secundarias de información Son aquellas que reúnen la información escrita sobre el tema: estadísticas gubernamentales. Si en la evaluación de un producto nuevo lo que interesa es detectar ¿qué le gustaría consumir al usuario? y ¿cuáles son los problemas actuales existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos?. Cámaras empresariales y asociaciones de industriales vinculadas al giro: III. Análisis de la oferta La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores o prestadores de servicios están decididos a poner a la disposición del mercado a un precio determinado. sino la única disponible para el estudio en cuestión. Para el caso del giro que analizamos se debe consultar la información que proporcionan las siguientes fuentes especializadas de las cámaras y asociaciones de industriales. datos de la propia empresa y otros. entre otros. . como es toda la información que se recibe a diario por su funcionamiento. BANCOMEXT. Banco de México. como datos estadísticos e información que proporcionan INEGI. Esta información puede no sólo ser útil.3. no existe mejor forma de saberlo que preguntando directamente a los interesados por medio de un cuestionario.

precio y cantidad. opera en función de una serie de factores. • Los clientes de los servicios de este giro son el público en general. La investigación de campo que se utilice deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que se desarrolle el proyecto. como es precio del producto o servicio en el mercado. Tipos de oferta a) Oferta competitiva o de mercado libre. que la participación en el mercado se determina por la calidad.El propósito del análisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien o un servicio. el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. al igual que la demanda. sino en ocasiones muy complicado. Ningún productor o prestador del servicio domina el mercado. No hay características específicas. entre otros. c) Oferta monopólica. sobre todo debido a que son tal cantidad de oferentes del mismo artículo o servicio. La oferta. Ellos determinan la oferta. . • La demanda crece en función del crecimiento de los ingresos y de la población. los precios y normalmente acaparan gran cantidad de insumos para su actividad. Intentar penetrar en este tipo de mercados no sólo es riesgoso. siempre determinará el precio. Se da cuando un sólo productor o prestador del bien o servicio. domina el mercado e impone calidad. aunque un monopolista no sea necesariamente productor o prestador único. Es aquélla en la que los productores o prestadores de servicios actúan en circunstancias de libre competencia. si domina el mercado o posee más del 90% de éste. b) Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado está controlado por unos cuantos productores o prestadores del servicio. • La demanda en zonas urbanas grandes se encuentra satisfecha.

• Los precios de los productos finales de este giro dependen directamente de los precios de las materias primas. entre otros. Burger King. Para analizar la oferta en una región o localidad específica. Domino´s Pizza. En restaurantes de comida rápida.• Existen nichos de mercados particulares en los estados de la República y especialmente en poblaciones medias y pequeñas. Es indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del producto/prestadores del servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir con objeto de analizar en detalle a las empresas competidoras que podrían afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra empresa. debe elaborarse un cuadro comparativo con las siguientes variables: (Por favor complételo con la información que pueda obtener) Análisis de la oferta de la región o localidad Nombre del productor o prestador del servicio Localización Grado de utilización de la capacidad instalada (%) Precio del producto o servicio al cliente Señale planes de expansión Inversión fija estimada Número de trabajadores ocupados Volumen de producción o de servicios realizados . En restaurantes de comida internacional. Steak & Lobster Chili´s. hay franquicias y restaurantes extranjeros como Hooters. Tony Roma´s. Kentucky Fried Chicken. han entrado al país franquicias norteamericanas como McDonalds. Factores que influyen en la oferta Aquí también resulta necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. Hay poca competencia • No hay competencia internacional en los servicios del giro.

Dentro de los principales productores a nivel nacional para el giro destacan: Nombre El Charco de las Ranas Taco Inn El Tizoncito Don Taco El Fogoncito El Hostal de los quesos Los Parados Tipo de Empresa Franquicia Franquicia 8 locales Varios locales Varios locales Varios locales Varios locales .

o cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere. etcétera. Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA). El propósito principal del análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o servicio. Cuando no existen datos estadísticos. Análisis de la demanda Se entiende por demanda la cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere o reclama para lograr satisfacer una necesidad específica a un precio determinado. como el precio del bien o servicio en términos reales. para conocer más a fondo cuáles son las preferencias y exigencias del consumidor. los precios de sustitutos o servicios complementarios. el nivel de ingresos de la población. y aquí la investigación de campo sirve para formarse un criterio en relación con los factores cualitativos de la demanda. Esta opera en función de una serie de factores. Para precisar una demanda se emplea la investigación estadística y la investigación de campo. lo cual es común en muchos productos. así como establecer las posibilidades del servicio proyectado en la satisfacción de dicha demanda. esto es. y que se puede expresar como: Demanda = CNA = producción nacional + importaciones exportaciones Cuando existe información estadística. . la investigación de campo se impone como el único recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda.IV. resulta más fácil conocer cuál es la cantidad y el comportamiento histórico de la demanda. y la determinación de la importancia de cada uno de los elementos antes señalados se realiza mediante el análisis de regresión.

cuya clasificación podría ser la siguiente: Tipos de demanda Por su oportunidad • Demanda insatisfecha • Demanda satisfecha • Saturada • No saturada Por su necesidad • Demanda de bienes necesarios • Demanda de bienes no necesarios Por su temporalidad • Demanda continua • Demanda estacional • Cíclica • Irregular o esporádica Por su destino • Demanda de bienes finales • Demanda de bienes intermedios • Demanda de bienes de capital .Existen varios tipos de demanda.

En este caso la compra se realiza con la intención de satisfacer un gusto y no una necesidad. y • Satisfecha no saturada. se encuentran dos tipos de demanda: a) Demanda de bienes o servicios necesarios: aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento. y otros rubros. el vestido. ropa fina y otros bienes de este tipo. en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado. pero que se puede acrecentar mediante el uso óptimo de herramientas mercadotécnicas. En relación con su oportunidad. existen dos tipos de demanda: a) Demanda insatisfecha.Es necesario clasificar correctamente la demanda del producto/servicio en los cuatro aspectos señalados. y b) Demanda de bienes o servicios no necesarios o de gusto. relacionados con la alimentación. pues se está usando a plenitud (es raro encontrar esta situación en un mercado real). como la adquisición de perfumes. Se reconocen dos tipos de demanda satisfecha: • Satisfecha saturada. En relación con su temporalidad. se reconocen cuatro tipos de demanda: . aquélla que se encuentra satisfecha en apariencia. que constituyen el llamado consumo superfluo. En relación con su necesidad. la vivienda. y b) Demanda satisfecha. ya que son criterios que ayudan a una mejor comprensión de las probabilidades de colocación real del mismo. la que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado. en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que éste requiere. como la publicidad y los descuentos.

cuyo uso es periódico. se reconocen tres tipos de demanda: a) Demanda de bienes o servicios finales. que son los que requieren algún procesamiento para convertirse en bienes de consumo final. calentadores en épocas frías. que son los adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento b) Demanda de bienes o servicios intermedios o industriales. ventiladores en tiempo de calor. los que se utilizan para la fabricación o elaboración de otros bienes (maquinaria y equipo. como ocurre con los alimentos. como regalos en la época navideña.a) Demanda continua: aquélla que se realiza en todo momento o de manera frecuente. construcciones e instalaciones) que no se consumen en el proceso productivo. De acuerdo con su destino. etcétera. . continuo y frecuente. que ocurre en forma eventual. y c) Demanda de bienes o servicios de capital. c) Demanda cíclica. y d) Demanda irregular o esporádica. relacionada de alguna manera con los períodos estacionales del año por circunstancias climatológicas o comerciales. paraguas en temporada de lluvias. correspondiente a cierta regularidad multianual o asociada a ciclos económicos cada determinado número de años. b) Demanda estacional.

no sólo de la demanda. En los fenómenos de oferta y demanda la tendencia secular suele ser la más común. 2) la variación estacional. y 4) los movimientos irregulares. La detección de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando se abre una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. animados por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenómeno. suscitada por los hábitos y tradiciones de la gente y. sino también de la oferta y de los precios. Para ello se recurre a las llamadas series de tiempo. mismo que se deberá evaluar. en términos de si es factible y rentable satisfacer dicha demanda. . generalmente se usan el método gráfico y el método de las medias móviles. Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo lo recomendable es buscar otros giros. a menos que se cuente con la capacidad para diferenciar los productos o servicios y crear un nicho de mercado específico que arrebate clientes a la competencia. que permiten observar como se comporta un fenómeno en el ámbito temporal. propiciadas por razones de tipo económico. Existen cuatro elementos básicos para explicar este comportamiento: 1) la tendencia secular que surge cuando el fenómeno tiene poca variación durante períodos largos. a veces. se pueden anticipar con exactitud si se emplean las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el entorno del aquí y ahora. Esta diferencia define el volumen de producción o de prestación de servicios inicial requerido. y que se puede representar gráficamente por una línea recta o por una curva suave.Métodos de proyección Los cambios futuros. 3) las fluctuaciones cíclicas. (Capítulo de operaciones y equipo). Para calcular las tendencias de este tipo. por las condiciones climatológicas.

. tomando en cuenta los siguientes aspectos: • El uso actual del producto o servicio y otros campos de empleo alternativo. • La forma del empaque o como se proporciona el servicio: en mercados altamente competitivos. ello puede promover un aumento de las ventas. Los requerimientos o normas sanitarias y de calidad que debe cumplir el producto o servicio son fundamentales tanto para los existentes en el mercado como cuando se introduce un nuevo producto o servicio. La forma de presentación del producto de las taquearías son en plato de plástico o desechable por pedido de tacos.V. El servicio del proyecto y su mercado La investigación del producto o servicio se debe considerar en estrecho vínculo con la investigación de la demanda.

Relación de normas aplicables respecto al producto (técnicas, calidad, sanitarias, entre otras)

Nombre Reglamento de 1,4 y 6 SSP la Ley General de Salud en Materia de Control Sanitario de Actividades, Establecimientos , Productos y Servicios

Número

Fecha

S/F

Descripción Contenido General Del manejo y manipulación de alimentos De la sanidad de utensilios y equipo Almacenamiento de materia prima y producto terminado Sanidad del transporte Sanidad del personal Agua y hielos Disposiciones generales

Reglamento de la Ley de trabajo y Previsión Social Ventilación 016-STPS1993

S/F

1993

Condiciones de seguridad e higiene en los centros de trabajo referente a ventilación

Seguridad maquinaria equipo

004- STPS- 1993 de 1993 y

Sistemas de protección y dispositivos de seguridad en la maquinaria, equipos accesorios en los centros de trabajo

1993

Seguridad en 001- STPSáreas de trabajo 1993

Condiciones de seguridad e higiene en los edificios, locales, instalaciones y áreas de los centros de trabajo

La producción de bienes o servicios es el resultado natural de un proceso productivo. Se deben distinguir tres grupos de productos: • Los bienes de consumo final. • Los bienes intermedios. • Los bienes de capital. Los bienes de consumo se distribuyen entre un número mayor de compradores que los bienes de capital, lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bien intermedio; y un torno o una fresadora, bienes de capital.

La planeación del producto es primordial para evitar formular una estrategia comercial defectuosa. Un factor que estimula esta planeación es el carácter de competencia e innovación en la mayoría de los mercados de bienes o servicios de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera rápida y otras mejores las harán obsoletas. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre sí para satisfacer una necesidad antes satisfecha por un solo artículo o servicio; por tanto, es necesario recurrir a la planeación del producto si no se quiere que éste se pierda entre un sinnúmero de artículos homogéneos que se venden en el mercado. Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no implica cancelar la investigación de mercado, cuya parte esencial determina el ciclo de vida del producto. Cuatro fases o ciclos integran la vida de un producto: introducción, crecimiento, saturación y declinación. La razón de esta dinámica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. De acuerdo con esta premisa, la investigación de mercado debería averiguar qué piensan los consumidores de la oferta de la compañía, y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado. Asimismo, el éxito del producto en el mercado está condicionado por una adecuada distribución, por lo que, de no ser ésta atendida por el propio productor o prestador del servicio, se debe analizar la estructura de las posibles compañías y canales de distribución respecto a: • Su posición dentro de la cadena de ventas. • Su tamaño y área de influencia en el mercado. • Su distribución y transporte regional. • La variedad de su oferta. • Sus sistemas de venta y su comportamiento. • Sus sistemas y su participación en los precios de venta.

VI. . Debe conocerse si lo que busca el consumidor es calidad. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción e ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia. buscar mediante el precio una diferenciación del producto o servicio y. En muchas ocasiones. comisiones. Análisis de precios El establecimiento del precio es de suma importancia. descuido que afectará directamente los volúmenes de venta. o bien. entre otros problemas. entre otras. pues éste también influye más en la percepción del consumidor final sobre el producto o servicio. Se deben analizar las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones y cubrir en todos los casos los costos en que incurre la empresa. por lo tanto.Muchas veces se subestima la importancia del sistema de distribución. empezar con un precio cercano al de la competencia. Es importante considerar el precio de introducción en el mercado. los ajustes de acuerdo con la demanda. las promociones. La distribución de los servicios del giro es directa al cliente. una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o servicio. y que se reflejará en un aprovechamiento no satisfactorio del potencial del mercado. incidirán en la rentabilidad del capital. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda. sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales. los descuentos por compra en volumen o pronto pago. sin olvidar los márgenes de ganancia que espera percibir y los que obtendrán también sus diferentes canales de distribución. así como en acumulaciones excesivas de inventarios que.

Opciones existentes en cuanto a precios: análisis de ventajas y desventajas Precio .producto de introducción Alto respecto competencia a la Ventajas Desventajas Menor respecto a la competencia Igual respecto a la competencia .

VII. es recomendable establecer políticas claras con respecto a los descuentos por pronto pago o por volumen. Otro factor importante es considerar si la empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas. Sin embargo. y qué proporción representarán éstas del ingreso total del vendedor. Todos estos aspectos se desarrollan a profundidad en el capítulo 11 sobre Mercadotecnia. Análisis de la comercialización La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor final con los beneficios de tiempo y lugar. pero si no se cuenta con los medios adecuados para que llegue al cliente en forma eficiente. Se puede estar produciendo el mejor artículo o servicio en su género y al mejor precio. En la etapa de prefactibilidad de la evaluación de un proyecto. algunos investigadores comentan que la empresa podrá vender directamente el producto y evitarse con esto todo el análisis de la comercialización. esa empresa irá a la quiebra. Los mecanismos detallados para fijar los precios se revisan en el capítulo 7 sobre Costos de operación y administración de inventarios. Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. . surgen los problemas. al enfrentar la realidad. así como por concepto de promociones. La comercialización es parte esencial en el funcionamiento de una empresa.El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza. puesto que éstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores. Por otra parte. publicidad y producto.

Para ello existen los intermediarios. una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados. es decir. empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto o servicio al consumidor final.La comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente. esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar. Casi ninguna empresa está capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor final. para darle el beneficio de tiempo y lugar. para dar al cliente la satisfacción que espera con su compra. .

VIII. Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. El investigador debe saber con exactitud cuál es la información existente para decidir la base de investigación más adecuada. ya que implica tener un conocimiento completo del problema a resolver. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria. se procede a su procesamiento y análisis. deberá seguir los siguientes pasos: Definición del problema. Si se obtiene información por medio de encuestas habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de fuentes secundarias. Procesamiento y análisis de los datos. Tal vez ésta sea la tarea más difícil. Recuérdese que los datos recopilados se deben convertir en información útil. y las fuentes secundarias. por lo que un adecuado procesamiento de tales datos es vital para cumplir ese objetivo. que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema. Necesidades y fuentes de información. Instrucciones para la presentación del estudio de mercado Quien decida realizar una investigación de mercado. que sirva como base en la toma de decisiones. por lo que el investigador debe elegir el curso de acción a seguir y medir sus posibles consecuencias. Si no es así. Debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y que cada alternativa produce una consecuencia específica. proveniente de cualquier tipo de fuente. que consisten básicamente en la investigación de campo por medio de encuestas. el planteamiento de la solución resultará incorrecto. . ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) o de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa).

Contenido: I. 3. Servicios del giro y sus características básicas . Definición del producto Análisis de la demanda 2.1. Comportamiento histórico de la demanda 2. Características de los principales productores prestadores del servicio 3. sólo faltará que el investigador rinda su informe. Proyección de la oferta Importaciones del producto o servicio Análisis de precios 5. Este y otros factores relevantes permiten responder a preguntas tales como: ¿cuáles y cómo son los procesos con los que se opera en este giro en un nivel artesanal/micro y para pequeñas empresas?. 5. oportuno y no tendencioso.2. es uno los factores más difíciles de evaluar. ¿cómo es la operación y funcionamiento en un día tradicional u ordinario?.1. ¿cuáles son los diferentes servicios que se comercializan?. Una vez procesada la información adecuadamente. IV. ¿qué recursos se requieren para la prestación de los servicios de este giro? ¿cuáles son las relaciones insumo-producto?.2. Proyección de la demanda 2. Análisis histórico y proyección de precios Canales de comercialización y distribución del producto 6.4. Pasos para la presentación del estudio de mercado 1.1. 2.Informe. el cual deberá ser veraz. o 4.2. Distribución geográfica del mercado de consumo 2. OPERACIONES Introducción La selección de la tecnología apropiada asociada al nivel de ventas proyectado para el despegue de la empresa. I.1. Tabulación de datos de fuentes primarias Análisis de la oferta 3. Descripción de los canales de distribución 3.3. Servicios del giro y sus características básicas • Escalas posibles de producción y grado de actualización tecnológica Flujo del proceso en una microempresa Flujo del proceso en un nivel de pequeña empresa II. 6. Determinación del costo promedio 5.

hornos de gas. italiana. A nivel de pequeña empresa. parrillas y refrigeradores. gratinadoras de queso. • Los insumos se deben tratar en forma higiénica. guisado. pollos. es decir. Tanto a nivel microempresa. ya que en muchos casos se puede utilizar equipo doméstico. manual y con requisitos mínimos de tecnología. • El sabor de los alimentos debe ser agradable y uniforme. frijoles y postre) Comidas formales: Internacional. pizzas y pastas. se utilizan implementos que van de acuerdo con el volumen de producción. sandwiches. el proceso es tradicional. tacos al pastor. La tecnología utilizada en este giro comprende equipo como licuadoras. francesa. El nivel de industrialización en la microempresa es mínimo. en el proceso de producción. española. el proceso básico es el mismo. tanto en relación con los insumos y el modo de preparación. hindú. alemana. japonesa. en relación con el nivel de producción. china. estufas. comida china. • La presentación debe ser adecuada y también uniforme • Las cantidades deben ser adecuadas al precio del producto. los insumos serán proporcionados por el franquicitario como proveedor único. como con los implementos utilizados. El proceso de elaboración de los diversos alimentos es diferenciado. como a nivel de pequeña empresa. dependiendo del producto final que se desee. En muchos casos. Fondas: Comida corrida (sopa. sushi y comida japonesa. hornos de microondas. hot dogs. Taquerías: Tacos. lavándolos y desinfectándolos en los casos que así se requiera. la industrialización consiste en equipo con mayor capacidad. aunque en la pequeña empresa. . cocina mexicana. tortas. arroz. Las características de un buen producto en el giro son: Los alimentos que se expenden en los restaurantes y fondas deben ser: • Elaborados con insumos frescos y de buena calidad. comida argentina. En los casos en que exista una franquicia. árabe.Comida rápida: Hamburguesas. los procesos de producción deben estar descritos detalladamente en un manual de procedimientos que el franquicitario está obligado a compartir con el franquiciador.

Este respaldo generalmente incluye estudios locales de mercadotecnia. pues dichas compras se consideran por volumen. sean estos administrativos. las empresas que venden sus franquicias deben tener negocios de una calidad reconocida. c) Economía de escala: Reviste mucha importancia el hecho de poder comprar los insumos del negocio bajo condiciones preferentes. lo constituye el apoyo y respaldo que el franquiciante otorgue a sus distintos franquicitarios. diseño del establecimiento. se ha traducido en el encarecimiento de las mismas. que le indicarán el punto en todos los detalles diarios y que prevén los procedimientos para los casos considerados como comunes. La sobredemanda que se ha presentado en México por las franquicias. identificando los problemas en cada situación. que el franquiciante está obligado a compartir con el franquiciario. tecnología y equipo. Las ventajas que tiene un empresario que desea comprar una franquicia serían básicamente: a) Facilidades y apoyos iniciales: Se refieren al soporte técnico en un sistema de franquicias. asesoría y apoyo para la selección de un local. financieros o de mercadotecnia. la gran demanda que se desarrolla en nuestro país por este tipo de negocios.Franquicia como una modalidad de operación: Uno de los caminos para acortar tiempo en la obtención de la habilidad requerida y el reconocimiento del público en el producto que se trate. de operación: Además del entrenamiento inicial. En los casos en que exista una franquicia. entrenamiento y capacitación. El negocio ya esta constituido. Sin embargo. completo y no requiere mucho tiempo para alcanzar el éxito. publicidad y promoción. la falta de regulación del todo clara en el manejo de este tipo de firmas. sin la necesidad de un conocimiento previo y extremadamente profundo del mercado al cual se quiere llegar. los procesos de producción deben estar descritos detalladamente en un manual de procedimientos. que el franquiciante está obligado a compartir con el franquicitario. selección del personal. En sistema de franquicia. así como de la aceptación y reconocimiento de los productos o servicios de una franquicia. En teoría. e) Manuales f) . así como técnicas de operación y desarrollo. programa de apertura. los procesos de producción deben de estar descritos detalladamente en un manual de procedimientos. el franquiciario es partícipe de la cartera de clientes. Sistemas administrativos y gerenciales: Una buena franquicia cuenta con esquemas que posibilitan el monitoreo de los resultados de cada franquicitario. el franquicitario debe recibir “manuales de operación”. es el de la franquicia. en ocasiones. el desconocimiento de sus funciones y. Por medio de la franquicia un empresario puede lograr el éxito de la producción y venta de un servicio. d) Apoyo y asistencia profesional: Gran parte del éxito en el desarrollo de una franquicia. investigación y desarrollo de nuevos productos. b) Marca reconocida y concepto de éxito comprobado: Ya en el mercado. ha traído como resultado un manejo inapropiado de las franquicias. Es importante hacer notar que no siempre una franquicia se traduce en ventajas.

en la que se debe investigar comportamiento ético de los franquiciantes.franquicitario es fundamental. Pagos al franquiciante: El franquiciante ejerce el derecho a cobrarle a sus franquiciatarios una cuota inicial. establece algunas restricciones sobre los aspectos de venta o transferencia de la franquicia. así como las regalías. h) Venta o transferencia de la franquicia: El contrato de franquicia i) II. lo que el franquiciatario cubre los cargos correspondientes. Escalas posibles de producción y grado de actualización tecnológica. h) Soporte motivacional: La relación franquiciante . la presentación y la habilidad del franquiciatario. obligando al franquiciatario a permanecer en el negocio durante un plazo predefinido. sin embargo. es necesario que el futuro franquiciatario haga una cuidadosa selección. así aparte de un porcentaje que será por el franquiciante para lanzar campañas publicitarias. al pasar del tiempo. pues el éxito del franquiciante depende del éxito del franquicitario. èstos se perciben como menos justificados por la propia experiencia adquirida por el franquiciatario. Por lo mismo. c) Disciplina d) Costos de los servicios posteriores: Los servicios de apoyo son vitales en un principio. que puede brindar una mayor seguridad. Los rangos en cuanto al número de servicios por tamaño de empresa se muestran en el cuadro adjunto: . Desventajas para el franquiciatario: a) Poca b) Supervisión independencia: Esta perdida de independencia se refleja en la compra bajo estricta supervisión tanto de los insumos como del equipamiento y decoración del local entre otros aspectos. por más competente y bien intencionado que pueda ser dicho representante. pero al paso del tiempo y con la adquisición de experiencia y. así como los procedimientos establecidos en los manuales.g) Capacitación y entrenamiento: La poca experiencia de la mayoría de los franquicitarios en la operación de un establecimiento hace que el entrenamiento sea una de las bases más sólidas del sistema. se le considerará como una especia de intruso o espía en el lugar. la visita de un representante por parte del franquiciante se considera señal de apoyo y es bien recibida. que se determinan a partir de un porcentaje de los ingresos brutos del negocio. y apego a las normas: Para ser franquicitario es necesario aceptar las determinaciones del sistema. Riesgo asociado con el franquiciante: Es necesario reconocer que no todas las franquicias pueden ser un buen negocio. por e) Reputación y prestigio: La reputación de un sistema de franquicias depende básicamente de f) g) Poca flexibilidad: El sistema de franquicias es básicamente inflexible. una cantidad fija que se paga a la firma del contrato de franquicia. de ella depende que el negocio sea bueno. e inspección del franquiciante: En un principio. antes de firmar un contrato.

como la capacidad de servicios a realizar por mes.000 diarios De $6. Los criterios anteriores comprenden tanto el nivel de equipamiento de la empresa. .000 diarios No aplicable.000 diarios De $60.000 a $130.000 a $60.Escala (rango de producción) • • • • Microempresa/artesanal: Pequeña empresa: Mediana empresa: Gran empresa: Hasta $ 6.

el tiempo y tipo de las operaciones a realizar y las formulaciones o composiciones diferentes que puede involucrar cada producto. éste puede ser similar para otros productos o servicios si el proceso es homogéneo. Para la elaboración de los otros tacos. En los últimos años. la naturaleza de la maquinaria y equipo considerados. se debe evaluar para cada caso la pertinencia de cada una de las actividades previstas. destaca lo siguiente: • Microempresa: En la elaboración de tacos se ha seguido un proceso tradicional a través de los años. aunque se ha tratado de automatizar y electrificar la rotación del trompo. Sin embargo. . la cual se prepara en la licuadora. mismo que se refiere al producto o servicio seleccionado del giro y analizado con más detalle en esta guía. se utilizan gratinadores. No se han llevado a cabo modificaciones en su elaboración.En cuanto al grado de actualización tecnológica. que consiste en picar la carne y combinarla con otros ingredientes. se utiliza una salsa especial para pintar la carne. o para variantes del mismo. se sigue un proceso también artesanal. casi todas las empresas usan gas LP en vez de carbón. servicio o variante que se pretenda realizar. Todo se hace manualmente. sólo que se utilizan equipos de mayor capacidad. En el caso de los quesos fundidos. ya que por reglamentaciones ambientales éste sólo se puede utilizar bajo ciertas condiciones. Al respecto. como licuadoras industriales y parrillas grandes. según el producto. • Pequeña empresa: El proceso de elaboración en la pequeña empresa no es diferente al de la microempresa. Flujo del proceso productivo en una microempresa Se presenta el flujo a nivel general. este proceso tiene mejores resultados si se efectúa manualmente y de acuerdo con la necesidad que vaya determinando el pastorero. Con respecto a los tacos al pastor. III.

Los materiales secos se inspeccionan para que no traigan basura. 2. Inspección de materia prima: Se inspecciona la carne y la verdura para que cumplan con los requerimientos exigidos de frescura. . aspecto y calidad. Recepción de materia prima: Se recibe la materia prima en el establecimiento. Se pesa para confirmar que sea la cantidad que se adquirió.Servicio 1 Recepción de materia prima 12 Recepción del cliente 2 Inspección de materia prima 13 Toma de orden del cliente 3 Almacenamiento de materia prima 14 Transporte de la orden al área de cocina Tacos al pastor Tacos 4 Transporte al área de preparación 15 Transporte de MATERIA PRIMA AL área de cocinado 5 Preparación de salsa y carne 16 Cocimiento de los ingredientes 6 Pintura de carne 17 Picado de los ingredientes 7 Montado de carne en varilla y trompo 18 Transporte al plato 8 Transporte al área de cocinado 19 9 Cocimiento del trompo Adición de tortillas 20 10 Preparación de los complementos Control de calidad 11 Elaboración de taco al pastor 21 Transporte al cliente A continuación. se presenta una explicación del proceso para una microempresa: 1.

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se corta finamente la carne que ya está cocida.. La carne y los perecederos se deben refrigerar. laurel. Se consideran que 10 kgs. Preparación de salsa y carne: Se selecciona visualmente la materia prima necesaria para la elaboración de la salsa: pimienta. Se van colocando los bistecs. como si fuera leche. y se monta sobre el mismo. 6. Se pela y se limpia la cebolla. pimentón. Lo que llegue primero al almacén se debe utilizar primero. así como el vinagre. 11 (11 cms. en el mueble de pastor se caliente la tortilla. El montaje se puede hacer recargando la varilla sobre una tabla o. Se pica y se refrigera hasta que se utilice. Se transporta al área de preparación. sobre el mueble. en este caso el mueble de pastor. Pintado de carne: Se mezcla la carne con la salsa. de altura o una cebolla grande. se porcina y se pesa dependiendo del sabor que se le quiera dar a la carne. Transporte al área de preparación (Tacos al pastor): En una tina de plástico se lleva la carne al área de preparación. dándole vuelta al trompo para que el cocimiento sea uniforme. sal. 1. Se agrega un pedazo de piña al taco y los complementos que desee el cliente. uno por uno. Algunos productos como chiles poblanos. de carne son necesarios para más o menos 350 tacos 8. se pone en la tortilla. 9. pimientos morrones y cebollas se pueden almacenar en cajas con ventilación adecuada. ya montada. comino. dándole forma al trompo y cortando los excedentes. canela. . La tortilla se compra del No. La carne se puede comprar ya cortada en bistec o rebanarla en el momento. Montado de carne en la varilla: La carne se monta en la varilla. se la asigna una mesa y se le ofrece una comanda para que seleccione la comida y haga su pedido. fresca y limpia. se gira el trompo para que se continúe su cocimiento. colorante. 2. 10. Los ingredientes secos se deben tapar herméticamente. de diámetro). ajo y cebolla. Se pica y se refrigera hasta que se va a utilizar. En el área de preparación se selecciona la cebolla y el cilantro. Almacenamiento de la materia prima: Esto se debe hacer inmediatamente después de que se recibe la mercancía. 11. El resto de los ingredientes se transportan en otros recipientes. Elaboración del taco al pastor: Para elaborar el taco.3. Se utiliza cabeza de lomo de puerco. 12.. Se remata con una piña completa pelada. Se encaja un pedazo de piña de aproximadamente 10 cms. Los ingredientes secos se pueden almacenar hasta seis meses. El cilantro se lava y desinfecta. Se licúan todos los ingredientes. La mezcla se pasa a un recipiente grande y se puede mantener en refrigeración hasta por un mes. Los ajos y las cebollas tienen que ser frescos. La consistencia de la mezcla debe ser líquida. Transporte al área de cocinado: La varilla o trompo se transporta al área de cocinado. 7. vinagre. orégano. se le recibe cordialmente. cuidando que todos los bistecs se impregnen de salsa y se “pinten” uniformemente. Cocimiento del trompo Para tacos al pastor se prende el horno del mueble de pastor y se procede a cocer la carne. Recepción del cliente: Al ingresar el cliente al local. Preparación de los complementos: Los complementos de los tacos al pastor son cebolla y cilantro picados.

Toma de la orden del cliente: El cliente hace la selección del platillo que desea. 16. 20. 15. 18.13. El mesero confirma el pedido con el cliente para verificar que todo está correcto y ver que complementos quiere. Adición de tortillas: Se agregan las tortillas para que el cliente prepare los tacos a su gusto. 19. Picado de los ingredientes: Se cortan los ingredientes de los tacos en pedazos pequeños. Transporte de materia prima al área de cocinado (Tacos): Se transporta en recipientes la carne y la materia prima necesaria para surtir los pedidos de los clientes. 17. . Cocimiento de los ingredientes: Para tacos. 14. Transporte al cliente: El mesero lleva el producto terminado al cliente. Transporte al plato: Se pasan los ingredientes picados ya cocidos al plato con una pala tipo chef. Esta debe tener un buen olor y buena presentación. Control de calidad: Se inspecciona el producto y su presentación. se cocina la materia prima en una plancha o estufa de gas a fuego alto. Transporte de la orden al área de cocina: El mesero lleva la comanda u orden al área de cocinado. 21.

Flujo del proceso en un nivel de pequeña empresa Servicio 1 Recepción de materia prima 12 Recepción del cliente 2 Inspección de materia prima 13 Toma de orden del cliente 3 Almacenamiento de materia prima 14 Transporte de la orden al área de cocina Tacos al pastor Tacos 4 Transporte al área de preparación 15 Transporte de MATERIA PRIMA AL área de cocinado 5 Preparación de salsa y carne 16 Cocimiento de los ingredientes 6 Pintura de carne 17 Picado de los ingredientes 7 Montado de carne en varilla y trompo 18 Transporte al plato 8 Transporte al área de cocinado 19 9 Cocimiento del trompo Adición de tortillas 20 10 Preparación de los complementos Control de calidad 11 Elaboración de taco al pastor 21 Transporte al cliente .IV.

Se encaja un pedazo de piña de aproximadamente 10 cms. La carne y los perecederos se deben refrigerar. cuidando que todos los bisteces se impregnen de salsa y se “pinten” uniformemente. La carne se puede comprar ya cortada en bistec o rebanarla en el momento. Se consideran que 10 kgs. dándole forma al trompo y cortando los excedentes. El cilantro se lava y desinfecta. de diámetro). Almacenamiento de la materia prima: Esto se debe hacer inmediatamente después de que se recibe la mercancía. pimientos morrones y cebollas se pueden almacenar en cajas con ventilación adecuada. Se pesa para confirmar que sea la cantidad que se adquirió. Se licúan todos los ingredientes. Los ingredientes secos se deben tapar herméticamente. de altura o una cebolla grande. aspecto y calidad. Se pica y se refrigera hasta que se va a utilizar. 2. El montaje se puede hacer recargando la varilla sobre una tabla o. fresca y limpia. Los materiales secos se inspeccionan para que no traigan basura. La tortilla se compra del No. Cocimiento del trompo Para tacos al pastor se prende el horno del mueble de pastor y se procede a cocer la carne. Se transporta al área de preparación. Pintado de carne: Se mezcla la carne con la salsa. 3. ya montada. . Montado de carne en la varilla: La carne se monta en la varilla. Recepción de materia prima: Se recibe la materia prima en el establecimiento. 10. La mezcla se pasa a un recipiente grande y se puede mantener en refrigeración hasta por un mes. así como el vinagre. sal.. se porciona y se pesa dependiendo del sabor que se le quiera dar a la carne. Se pica y se refrigera hasta que se utilice. canela. uno por uno. 11 (11 cms. 4. Algunos productos como chiles poblanos. La consistencia de la mezcla debe ser líquida. Inspección de materia prima: Se inspecciona la carne y la verdura para que cumplan con los requerimientos exigidos de frescura. Se utiliza cabeza de lomo de puerco. Los ajos y las cebollas tienen que ser frescos. de carne son necesarios para más o menos 350 tacos 8. Los ingredientes secos se pueden almacenar hasta seis meses. vinagre. Preparación de salsa y carne: Se selecciona visualmente la materia prima necesaria para la elaboración de la salsa: pimienta. y se monta sobre el mismo. Transporte al área de preparación (Tacos al pastor): En una tina de plástico se lleva la carne al área de preparación. En el área de preparación se selecciona la cebolla y el cilantro. ajo y cebolla. colorante. dándole vuelta al trompo para que el cocimiento sea uniforme. Se remata con una piña completa pelada. 7. laurel. orégano. pimentón. Transporte al área de cocinado: La varilla o trompo se transporta al área de cocinado. Preparación de los complementos: Los complementos de los tacos al pastor son cebolla y cilantro picados. como si fuera leche. Se pela y se limpia la cebolla. 3.Explicación por etapa del flujo del proceso en un nivel de pequeña empresa: 1. 6. sobre el mueble. comino. 9. Se van colocando los bisteces. El resto de los ingredientes se transportan en otros recipientes. Lo que llegue primero al almacén se debe utilizar primero. en este caso el mueble de pastor.

19. 20. Cocimiento de los ingredientes: Para tacos. Se agrega un pedazo de piña al taco y los complementos que desee el cliente. se la asigna una mesa y se le ofrece una comanda para que seleccione la comida y haga su pedido. EQUIPO Introducción La elección del equipo requerido es uno de los factores más importantes para el inicio de operaciones en cualquier empresa. El mesero confirma el pedido con el cliente para verificar que todo está correcto y ver que complementos quiere. 17. se corta finamente la carne que ya está cocida. se gira el trompo para que se continúe su cocimiento. 16. Elaboración del taco al pastor: Para elaborar el taco. Transporte de materia prima al área de cocinado (Tacos): Se transporta en recipientes la carne y la materia prima necesaria para surtir los pedidos de los clientes. sobre todo si es micro o pequeña. 13. Esta debe tener un buen olor y buena presentación. Transporte al cliente: El mesero lleva el producto terminado al cliente. Adición de tortillas: Se agregan las tortillas para que el cliente prepare los tacos a su gusto. Transporte al plato: Se pasan los ingredientes picados ya cocidos al plato con una pala tipo chef. 14. ¿cómo decidir la compra o renta de los equipos?. ¿cuáles son las precauciones especiales que se deben tener con respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?. Control de calidad: Se inspecciona el producto y su presentación. en el mueble de pastor se caliente la tortilla. 15. se le recibe cordialmente. 18. permiten responder a preguntas como: ¿cuál es la maquinaria y equipo necesarios para la puesta en marcha de este tipo de negocios?.11. Picado de los ingredientes: Se cortan los ingredientes de los tacos en pedazos pequeños. Transporte de la orden al área de cocina: El mesero lleva la comanda u orden al área de cocinado. ¿qué equipo auxiliar se requiere para la operación del negocio?. Este y otros factores relevantes. aspectos que influyen de manera importante en el éxito o fracaso del negocio. 12. se cocina la materia prima en una plancha o estufa de gas a fuego alto. que a continuación se analizan. 21. en virtud de los elevados egresos que pueden representar y de las limitadas opciones de financiamiento. ¿cuáles son los porcentajes aplicables para la depreciación de los equipos?. se pone en la tortilla. Recepción del cliente: Al ingresar el cliente al local. ¿cuáles son los principales proveedores de equipo para el giro? . 4. Toma de la orden del cliente: El cliente hace la selección del platillo que desea.

así como su capacidad y valor referencial.x80cms.427 II. 3 Cuchillos chef ($110 c/u) 2 Chairas 2 Cestas de mimbre ($50 c/u) Varilla de acero 60 Platos de plástico 120 Tenedores ($25 doz. Báscula Recipiente de 1mt.Contenido: I. Relación del equipo principal a escala microempresa/artesanal Relación del equipo principal a escala pequeña empresa Relación de equipo principal a escala microempresa/artesanal De manera general.000 1. I.600 140 40 16 64 12 300 400 Total Nota: Los valores anotados corresponden al primer semestre de 1998. jergas) Costo aproximado ($) 2. II. Relación del equipo principal a escala pequeña empresa Una de las primeras decisiones al elegir el equipo se relaciona con el grado de flexibilidad o adaptación deseada.500 800 135 700 400 70 150 210 50 330 120 100 150 200 250 600 1. Estufa Extractor y campana Refrigerador Fregadero Mesa de preparación Anaquel Tabla para picar 2 Licuadoras 2 lts.) 4 mesas ($150 c/u) 16 Sillas ($100 c/u) 4 Manteles ($35 c/u) 2 Charolas ($20 c/u) 4 Servilleteros ($4 c/u) 8 Salseras ($8 c/u) 4 Saleros ($3 c/u) 2 Basureros Equipo de limpieza (escobas.000 1. maquinaria y equipo principales para la operación normal en el giro.000 3. cubetas. Las máquinas y herramientas se pueden clasificar como de propósito general . • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • Nombre del equipo Mueble de pastor con parrilla integrada Parrilla 1m. se consigna el nombre de mobiliario. x 50cms.800 790 500 3. No se consideran los precios a los que se podrían obtener en un mercado de maquinaria y equipo ya usados o en renta. 19. 10 Recipientes contenedores de materia prima1lt 6 Contenedores de 10cmx10cm ($35 c/u) 2 Cucharas porcionadoras 100 grs.

800 2. 15 Recipientes contenedores de materia prima 1lt 6 Contenedores de 10cmx10cm ($35 c/u) 6 Canastas para utensilios ($30 c/u) Costo aproximado ($) 7. Sin embargo.000 8.000 7. Tales máquinas tienen. basado en los siguientes aspectos: 1) 2) 3) El costo inicial que se debe cargar durante la vida útil prevista del equipo.000 2. por lo general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso.500 500 2. se caracterizan por su falta de flexibilidad ya que un cambio en el diseño del producto podría implicar desecharlas o cambiarlas por otras. x 1m.000 3. y su futuro en la empresa es más prometedor. el cual altera la operación para la que se diseñó. y 2) Se debe suministrar con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una operación inapropiada. El aumento de la vida esperada de los equipos permite amortizar su costo original en periodos más largos y disminuye su tasa de obsolescencia. lo que hace más atractiva su compra. Por lo común. la ventaja de efectuar operaciones específicas. El costo laboral directo. por lo general.000 6. la elección entre el equipo general y el especializado.000 2.400 14. En el diseño o selección de cualquier equipo. operar. construido con métodos convencionales. y El costo de preparación.500 70 225 210 180 50 .30m. Caja registradora Recipiente de 1mt. las máquinas de propósito especial son diseñadas para efectuar un solo trabajo.000 2. El equipo mínimo a considerar en este tipo de empresa es el siguiente: • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • Nombre del equipo 2 Muebles de pastor con parrilla integrada 2 Parrillas 1.000 8. Estufa 3 quemadores 3 Anaqueles Extractor y campana Lavatrastes Fregadero 2 Mesas de preparación Horno microondas 2 Refrigeradores Sistema de Ventilación 3 Tablas para picar 2 Básculas Carretilla (Diablo) 4 Licuadoras 2 lts.000 3. existen dos principios fundamentales a considerar: 1) Debe ser fácil de instalar.300 400 6.o de propósito especial. de manera más rápida y a mayor escala que las máquinas de propósito general.x80cms. problema La vida útil de un equipo con propósito especial. En contraste. dar servicio y reparar. Las máquinas de propósito general son las más flexibles y constituyen la mayoría de las máquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad. implica un económico.

sobre todo si se trata de una micro o pequeña empresa. ¿cómo lograr una distribución que facilite el flujo de materiales?. El primero es la elección de la región o área general en donde se debe localizar la planta. cubetas. ¿cuáles son los factores que inciden en la definición de su tamaño?. 8 Cuchillos chef ($110 c/u) 4 Chairas 5 Cestas de mimbre ($50 c/u) 2 Varillas de acero 50 Charolas 300 Platos de plástico 120 tenedores ($25 doz. y comúnmente requiere el estudio de cinco factores: • Proximidad al mercado: Se debe considerar la ubicación de los clientes potenciales.500 250 3.915 5. a fin de disminuir los costos. Criterios para la selección de la ubicación del negocio Localización La selección de la ubicación del negocio será el resultado de conjugar y evaluar los factores que se mencionan a continuación: Pasos para la elección del sitio de la empresa Existen tres pasos principales. Este y otros factores relevantes que a continuación se analizan.000 1. permiten responder a preguntas como: ¿qué criterios se deben considerar para la selección de la ubicación de una empresa?.600 700 80 320 60 600 1. Criterios para la selección de la ubicación del negocio I. ¿cómo determinar la conveniencia de comprar o rentar instalaciones? etcétera.000 95. jergas) TOTAL 880 240 250 300 1.) 20 mesas ($150 c/u) 80 Sillas ($100 c/u) 8 Mesas de servicio ($200 c/u) 20 Manteles ($35 c/u) 20 Servilleteros ($4 c/u) 40 Salseras ($8 c/u) 20 Saleros ($3 c/u) 4 Basureros ($150c/u) Equipo de limpieza (Escobas.• • • • • • • • • • • • • • • • • 2 Cucharas porcionadoras 100 grs. ¿qué tipo de restricciones y problemática ambiental presenta este giro?. ya que el éxito o fracaso de ésta dependerá con frecuencia del sitio que se elija. . así como de los posibles canales de distribución. Contenido: I.000 1. INSTALACIONES: UBICACIÓN Y SERVICIOS AUXILIARES Introducción La selección adecuada de la ubicación es un factor importante para el inicio de cualquier negocio.000 8.

Servicios públicos y privados idóneos tales como luz. Condiciones de vida de la comunidad: Un factor útil a considerar es el desarrollo que puedan alcanzar los empleados en la comunidad. así como aprovechar las exenciones correspondientes. se procederá a la elección del lugar más pertinente. etcétera. la cual debe contar con: • . mercados e iglesias. por lo que deberá identificarse aquélla que cuente con servicios básicos como son: escuelas. • • • El tercer paso es la elección del sitio exacto de localización de la planta en la comunidad favorecida. extensión. entre otros: Se deben revisar los servicios públicos y privados que se ofrezcan en la zona. a elevar la calidad de los bienes producidos • • El segundo paso. posibilidad de ampliaciones. No hay algún lugar específico donde los pequeños empresarios restauranteros se hayan instalado. después de tomar en cuenta todos los puntos anteriores. molestia a terceros. materias primas y el producto terminado. Cargas fiscales: Se deberán valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio. . se deberán considerar los siguientes factores: ubicación. en otra localidad: Las empresas deben establecer bien el rango de sueldos que pueden pagar por actividad desempeñada y aprovechar las diferencias con respecto a los sueldos de otras empresas del mismo giro en otras comunidades. Vías de comunicación y disponibilidad de medios de transporte: La región en estudio deberá contar con vías de comunicación (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte del personal. drenaje y combustibles. es la elección de la comunidad en particular. requisitos legales. Mano de obra adecuada en número y tipo de especialidad requerida: Lo anterior para que exista una perfecta correspondencia entre los requerimientos de mano de obra actual y futura de la empresa y la comunidad que se los debe proporcionar. ya que en general se tiene gran demanda para los productos de este giro. las cuales pueden ser un factor importante en la elección del sitio de instalación de la planta. Condiciones climáticas favorables: En las micro y pequeñas empresas. con objeto de agilizar las entregas y reducir los costos de fletes. hospitales. Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compañías de la misma industria. así como con la disponibilidad de empresas transportistas de carga para la entrega del producto. hay secciones de las ciudades en donde la población puede encontrar negocios variados de este giro y puede seleccionar según su preferencia de comida y precio. Sin embargo. es decir. este elemento es importante para abatir los costos de energía y contribuir. en general. en virtud de que las plantas manufactureras usualmente requieren de un suministro importante de agua y de fuentes de energía. agua. topografía. razón por la cual se ubican en todas partes. en relación con los impuestos federales y locales. En el caso de tener ubicado o seleccionado un terreno en particular.• • Proximidad a los proveedores de insumos: Los proveedores de materias primas para el proceso de producción deben estar ubicados cerca de la fábrica.

si es el caso Historia del sitio Reglamentos restrictivos Región y entidades federativas en particular: • Densidad de población: se considera que se necesita una población circundante de 50. (Por ejemplo: una estación del metro). Seguridad • • • Respecto de la infraestructura de servicios auxiliares que requiere una planta en este giro (luz. • Densidad de tránsito: Es importante determinar el tránsito de automóviles y el flujo peatonal. seguridad. Se debe de considerar el horario en que se quiera trabajar y las necesidades de la población circundante. entre otros. si está en esquina. se debe considerar que esté cerca de otro negocio o sitio que genere este tránsito. recolección de basura. centros comerciales y centros recreativos.000 habitantes base para apoyar a un pequeño restaurante. combustibles. bomberos.Muchos restaurantes se localizan cerca de áreas de negocios. gasoducto. si es el caso Términos de alquiler. entre otros). si hay congestionamientos de tránsito y si está al nivel de la calle. oficinas o de centros comerciales. Elementos a considerar para la ubicación del giro: • • • • Capacidad del pago de renta. si los coches en sentido contrario pueden dar fácilmente la vuelta. Proximidad a otros negocios: Los vecinos ideales pueden ser teatros. en el recuadro siguiente se enumeran las particularidades del caso: • • • • • • • Agua Energía eléctrica Gas LP Drenaje Recolección de basura Seguridad Vías de acceso . se debe escoger la acera que la gente utiliza para regresar a su casa y no para ir al trabajo. Asimismo. teléfono. Una limitación para instalar un restaurante pueden ser reglamentos limitantes como uso de suelo y horas del día en relación con carga y descarga de mercancías. agua. para que tenga tiempo de detenerse en el restaurante. Si el negocio depende mucho del tránsito peatonal. Lado de la calle: Estudios han demostrado que el lado soleado de la calle es más atractivo para los clientes. cines. • Poder adquisitivo de la población • Vías de comunicación • Disponibilidad de locales apropiados • Disponibilidad de servicios públicos y privados • Disponibilidad de medios de transporte Dentro de una localidad en particular: • Accesibilidad razonable para la clientela: Se debe considerar si la calle tiene camellón.

¿cómo se establece un procedimiento efectivo de contratación?. 2. ¿qué tipos de estructuras organizacionales existen y cómo elegir la más adecuada?. entre las que se pueden mencionar: . mantenimiento. materiales y mano de obra. igual o mayor a sus sumandos. entre otras. El ciclo operativo comprende las siguientes actividades básicas: Planeación. ¿cuál es el marco normativo que rige las relaciones de trabajo?. Operaciones Comprende el proceso operativo que se lleva a cabo en la empresa. mediante la conversión adecuada de todos ellos se obtiene un producto listo para su venta. no obedece a reglas aritméticas. de interdependencia. Programación y administración de la maquinaria. DIRECCIÓN Y CONTROL Introducción En este capítulo se abordan diversos temas que permitirán al empresario resolver las siguientes interrogantes: ¿qué funciones desempeña el propietario en la micro y pequeña empresa?. como: el número de actividades por servicio. Organización del proceso operativo. ya que en la administración gerencial es factible que la suma pueda ser menor. La suma de estos resultados sin embargo. representa el factor clave para colocar los productos en el mercado de consumo y de esta forma obtener utilidades y satisfacer las necesidades de los consumidores. Funciones de la empresa En toda empresa se desarrollan al mismo tiempo diversas funciones interrelacionadas que producen ciertos resultados y la calidad y cantidad de éstos son responsabilidad fundamental de los empleados que tienen a su cargo dichas funciones. Dirección de las operaciones. ¿cómo se elabora y qué debe contener un manual de organización?. Coordinación de los factores determinantes. Las funciones más comunes en toda empresa son: 1. ¿cómo elaborar un programa efectivo y eficiente de capacitación?. Contenido: I. Funciones de la empresa •Producción •Comercialización •Contabilidad y finanzas •Personal •Compras I. toma de decisiones y de medidas correctivas necesarias para la regulación del proceso operativo. Comercialización Es una de las fases principales en el desarrollo de una empresa. puede ocurrir que en vez de lograr los objetivos preestablecidos se propicie una situación que ponga en riesgo la supervivencia de la empresa. entre otros. ¿cómo es el proceso administrativo en una empresa?. Conocimiento completo y exacto de la situación de todos los materiales que se utilizan en el proceso productivo. ¿cuáles son las actividades fundamentales de toda empresa?. ¿cómo se definen los puestos necesarios para su operación?. ORGANIZACIÓN. PERSONAL. Fijación y establecimiento de políticas sobre operaciones.6. ESTRUCTURA. desde que entran los insumos hasta que. Al no existir coordinación y orientación de los objetivos predeterminados por la función directiva. Control de las operaciones. el número de operaciones. La función comercial comprende diversas actividades.

Cobranzas. costos por proceso. 3. selección de medios para la publicidad. • Control de incidencias del personal • Evaluación del personal Compras Suministrar a la empresa una corriente continua de insumos con la calidad y precios convenientes.Investigación de mercados. Dentro de sus funciones básicas están: Obtención de financiamiento. Elaboración y revisión de facturas. control de pagos y créditos. Determinación de los medios por los cuales la empresa hace llegar el producto a los consumidores. entre otros. Crédito. Determinación de tipos de crédito. Elaboración de programas de reaprovisionamiento con base en los compromisos contraídos y los pronósticos de ventas. Las actividades básicas en este rubro la comprenden los siguientes factores: Calidad. SAR. la producción. Distribución. Determinación de pagos por concepto de sueldos e impuestos. el envase. Costos y gastos. Búsqueda de recursos mediante financiamiento interno y externo. ser la comercialización. Contabilidad y finanzas Esta función comprende las siguientes actividades básicas: proveer los recursos monetarios adecuados. Cantidad. entre otras. estado de resultados. Manejo adecuado del efectivo. Distribución de la cartera de clientes. Determinación de la cantidad de insumos requeridos para el cumplimiento de compromisos. las compras. Elaboración de presupuestos. Adquisición de insumos que cubran las especificaciones de las actividades operativas. por ejemplo. Formulación de presupuestos para la asignación de recursos monetarios a cada área operativa. Facturación. etcétera. . Contabilidad. Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la cantidad. para efectuar las inversiones necesarias. costos estándar y costos por distribución y ventas. manejo de cuentas de cheques. Nómina. el precio. las necesidades del cliente y la competencia. 5. Reunión. Esta actividad implica las siguientes funciones básicas: • Reclutamiento • Selección • Contratación • Capacitación • Desarrollo • Administración de sueldos y salarios • Deducciones IMSS. Personal Contratar y capacitar al personal idóneo y organizarlo para alcanzar la óptima productividad en el desempeño de sus labores. determinación de presupuesto para promoción y publicidad. determinación de estrategias de promoción. recepción de cobros. Determinación de los costos y gastos ocasionados por las actividades operativas y administración por ejemplo: los costos de mano de obra. con el fin de mantener informada a la dirección de los aspectos económicos de sus operaciones. Tiempo. Medios de promoción. Manejo de registros contables que permitan generar información financiera confiable. sobre todo financieros y de costos. plazos y formas de pago. Definición de las actividades necesarias para dar a conocer el producto o servicio y los mecanismos más apropiados de promoción en el mercado seleccionado. tabulación y análisis de datos relacionados con el producto o servicio. la garantía y servicios. 4. ISPT. establecer y tener en funcionamiento una organización para la recopilación de datos. la marca. así como desarrollar las operaciones cotidianas de la empresa. registro. estados financieros proforma y otros. Precio. por su cuantía y origen. como el balance general. Caja.

lotes económicos. • Un experto en comercialización. condiciones de venta. entre otros. se señalan las áreas funcionales y el bosquejo de organigrama que serían apropiados para una pequeña empresa: Director General Encargado de operaciones Supervisor Encargado de administración y finanzas 7. En este capítulo se abordan interrogantes relativas a: ¿qué tipos de factores influyen en la compra de materiales e insumos?.Control de inventarios. En el caso particular de este giro. Determinación de los tipos de inventarios del tamaño de los inventarios. el jefe de una micro o pequeña empresa se ocupa al mismo tiempo de las funciones administrativas y operativas. Estas funciones son fundamentales y contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la micro. se recomienda la contratación de los servicios de especialistas que puedan prestarle ayuda en forma efectiva. grado de integración al producto y política de servicios. de los precios y de la administración de inventarios. además de que tampoco es posible que lo sea por razones del avance tecnológico (el cual es cada vez más complejo de lograr). ¿cuáles son las principales características que se deben . Evaluación y selección de proveedores de acuerdo con su confiabilidad. Pero si bien se trata de funciones hasta cierto punto independientes. Cabe mencionar entre otros siguientes: • Un asesor jurídico de buena reputación y en función de sus recursos. sobre todo en la etapa de arranque. COSTOS DE INVENTARIOS Introducción OPERACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE La producción y venta de cualquier producto o servicio requiere de la determinación de los costos de operación. ubicación. y tiene que sacar ambas adelante a pesar de sus recursos limitados y de que no es un especialista en todas las áreas del negocio que dirige. pequeña y mediana empresas. servicios. transferencias de derechos y descuentos en las compras. Proveedores. perspectivas sobre precios futuros. tiempo de reabastecimiento y tránsito. costos asociados. sistemas de control de inventarios. es probable que el pequeño empresario deba asumirlas en su mayoría. en tal caso. fechas de entrega. lapso de los procesos. • Un contador con las mismas características del anterior. por cantidad y pronto pago. Mientras que las empresas medianas o grandes se pueden permitir la incorporación de un equipo especializado para cada área.

la calidad. ¿cómo determinar los costos de operación?. faltas de uniformidad. ¿cuáles métodos de valuación y sistemas de control de inventarios existen?. cambios de la materia prima. lo que no necesariamente implica que se deba adquirir el material de menor precio. ¿cómo se determina su costo?. un procedimiento de compra efectivo representa uno de los muchos factores que contribuyen a lograr la meta de permanencia y crecimiento de la micro.considerar para la compra de materias primas y suministros?. estabilidad en las relaciones y mantenimiento de precios estables. ¿cómo seleccionar y evaluar a los proveedores?. Procedimiento de compra y negociación con proveedores La compra de insumos y equipos es un aspecto importante en el que concurren una serie de factores tales como la cantidad (volúmenes). • En cuanto a las principales características que se deben observar y detectar en la compra de insumos y equipos se encuentran las siguientes: Calidad. con el fin de disminuir los riesgos. por lo que los insumos se deben de adquirir en el momento que sean requeridos para el proceso operativo. Para toda empresa el precio de compra es siempre un factor significativo. Los insumos deben cumplir con las especificaciones de calidad requeridas. El empresario debe considerar que el análisis y la selección de los proveedores resulta una de sus tareas más importantes. ¿cuál es la importancia de la administración de inventarios?. entre los factores más importantes destacan la atención y ayuda personalizada. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de manera adicional a la entrega de los insumos. Contenido: I. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el momento oportuno. pequeña y mediana empresa. II. el precio y el tiempo de entrega (oportunidad). Tiempo. entre otros. se debe tener precaución y asegurarse de que los materiales necesarios se adquieran del proveedor adecuado. ¿cómo se clasifican los inventarios?. cantidad. simplificación en problemas de crédito. ya que la calidad de los productos o servicios depende de que los insumos cubran sus demandas de calidad. descuentos. garantías. que se deben de tomar en cuenta para sincronizar la adquisición de insumos con el programa de operaciones. Para completar la actividad de compras. calidad y condiciones acordadas por la empresa. ya que el criterio que mejor define el precio de compra es el precio más bajo con el que se pueda obtener los insumos que cumplan con los requerimientos de calidad. La compra de los insumos en general depende de la intensidad de las operaciones. Cantidad. ¿cómo se realiza el análisis de la rotación de inventarios?. evitando desperdicios. Determinar una frecuencia en las compras podría contribuir en una reducción de costos. Servicio. precio y tiempo de entrega. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria para suministrar los insumos en la fecha. Precio. Para la evaluación y selección de los proveedores se requiere del análisis de los siguientes factores básicos: Confiabilidad. servicio. ¿cómo determinar precios?. ¿cuáles son los elementos que forman el costo de operación?. ¿qué técnicas existen para el control de inventarios?. . ¿cómo se formula un presupuesto de inventarios?. De igual forma es importante la selección y la negociación con los proveedores. En consecuencia. Procedimientos de compra y negociación con los proveedores Determinación de las fuentes de suministro I.

Los elementos más importantes a considerar son la calidad. como un incentivo adicional. Para la selección de proveedores. El lugar y la forma del almacenamiento. se deben considerar los siguientes factores: • • • El tipo de suministros necesarios. Detectar cuáles son los proveedores que ofrecen descuentos por pronto pago. aunque la demanda fluctúe. Descuentos por pronto pago. se deben considerar los elementos que se muestran en los recuadros siguientes: • La compra de materias primas y auxiliares es una de las áreas clave en el éxito de un restaurante. Descuentos en la compra. Un mal manejo de inventarios puede causar que la comida se desperdicie. Ésta obedece a cuatro imperativos: • No hacer esperar al cliente. así como el tiempo de entrega de los productos o servicios. vinagre y productos de limpieza que se realiza en las centrales de Abastos el pago es al contado. Es preferible comprar la comida localmente y no recurrir a proveedores de otras localidades. El empresario estará alerta a las oportunidades de descuentos en la compra de insumos. En la compra de verdura. en este giro. el almacén o la oficina. ya que el valor del transporte puede incrementar en forma significativa el costo de los insumos. • Tener la mejor calidad posible. un proveedor puede ofrecer un descuento si la compra se realiza en efectivo o si el pago se realiza dentro de un período apto de crédito. por lo que se debe de tratar de desarrollar con los proveedores un programa de compra de justo a tiempo. que las utilidades bajen y que el negocio fracase. • • En la compra de carne se puede negociar un mejor precio por pago diario y por volumen. Es importante determinar la ubicación geográfica de los proveedores. La empresa debe determinar si un sólo proveedor puede cubrir sus requerimientos o si será mejor disponer de varios a fin de satisfacer sus necesidades de insumos. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores en las órdenes de grandes pedidos. • Llevar a cabo la producción a un ritmo regular. ya sea para los talleres.Número de proveedores. Por ejemplo. ingredientes secos. sobre todo en etapas de mayores operaciones. Para una adecuada administración en el abastecimiento de suministros. II. • Comprar los suministros al precio más bajo. Condiciones de venta. La fecha del pedido. se puede negociar un crédito de ocho a quince días. Determinación de fuentes de suministro La determinación de las fuentes de suministro es importante para cualquier empresa independientemente de su tamaño. Ubicación. aceite. El análisis de las condiciones de venta permite obtener beneficios adicionales a los que normalmente otorgan los proveedores. . Cuando la compra se hace a distribuidores o mayoristas. Descuentos en la cantidad. que le permitirán disminuir el costo de operación y aumentar sus ganancias. los precios y la disponibilidad de los productos.

logotipo e imagen de la empresa . amenazas y oportunidades de la empresa?. ¿qué debe contener un anuncio publicitario?. la promoción de ventas y que medios utilizan?. logotipo e imagen de la empresa •Nombre de la empresa •Logotipo •Imagen Promoción del producto o servicio •Publicidad •Promoción de ventas •Marcas •Etiqueta •Empaque •Anuncio publicitario de la empresa Misión de la empresa I. MARCO LEGAL La que se refieran en su caso 9. ¿cómo conocer las fortalezas. Creación del nombre. − Cuándo es necesario pedir por cantidades físicas o cantidades variables. según el nivel de stock. MERCADOTECNIA Introducción En este capítulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que dan respuesta a preguntas como las siguientes: ¿cómo elegir el nombre. Creación del nombre. logotipo y crear la imagen de la empresa?. III. ¿qué es la promoción y qué aspectos considera?. 8.ADMINISTRACION FINANCIERA 11. ¿cómo se determinan las estrategias de comercialización? y ¿qué aspectos administrativos involucra la mercadotecnia? Contenido: I. II. ¿cómo se determinan los objetivos del negocio?. ¿cómo se define la misión de la empresa?. ¿qué es la publicidad. a fecha fija o a fecha variable. la etiqueta y el empaque?. debilidades. ¿cuál es la importancia de la marcas. Para cada tipo de suministro se debe determinar: − Cuándo es necesario el resurtido del inventario. según el nivel de stock. Para una identificación de los materiales en forma clara y sencilla se puede asignar una clave a cada tipo de suministro.• • La manera de evaluar el nivel de stock. MARCO CONTABLE 10. ¿cómo se realiza una auditoria de mercadotecnia?. El modo de reaprovisionamiento.

Que se pueda asociar con diseños o frases representativas. ya que esto provoca rechazo inmediato en el consumidor. visible. • Significativo. palabra o palabras. o bien el nombre propio de una persona. El nombre debe ser llamativo y fácil de recordar. • Atractivo. • Agradable. que sea abundante en el lenguaje verbal común. forma geométrica o tridimensional. Que se escriba como se pronuncia y viceversa. debe reflejar el giro de la empresa y sus características distintivas de especialización. por sí mismo. El nombre. su sello distintivo y. • Claro y simple. figura. entre otras cosas debe ser: • Descriptivo. para facilitar su aceptación y memorización. Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres. Una característica muy importante es que el nombre sea agradable. casi siempre se contrata a una agencia especializada en el . aun cuando en un principio pudiera parecer gracioso. por tanto. de buen gusto.Nombre de la empresa El nombre de la empresa es su tarjeta de presentación. • Original. según los atributos especificados Atributo y calificación Nombre de la Empresa Descriptivo Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total XX 2 3 2 YY 5 3 3 ZZ 4 3 3 PP 3 3 2 Nota: calificar en una escala de 1 al 5 3 4 4 3 2 4 4 3 3 5 3 3 15 25 24 17 Logotipo El logotipo es la figura o símbolo específico representativo de la empresa. esto es. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que no exista ya en el mercado) y se puede constituir por cualquier signo o símbolo. debe reunir una serie de características específicas. Se adjunta el procedimiento de generación y evaluación de ideas. que no implique dobles sentidos o términos vulgares.

Usted tendrá que decidir el monto que puede gastar para establecer. como: • Periódicos y revistas. Estos gastos pueden estar compensados por un incremento en sus ingresos. Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto o servicio. con el consecuente incremento en las ventas. e indirectamente las etiquetas y el empaque. Imagen La imagen es la forma en que la empresa es vista por el público. Cuando el empresario da a conocer información sobre los productos o servicios que ofrece.área con el propósito de realizar su diseño en forma profesional para ser adoptado después por la empresa. como: la publicidad. las marcas. Para lograr esta meta. ll. mejorar y mantener su imagen. el empresario debe poner énfasis en: • Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece. • Ganar la preferencia del cliente. una ciudad completa. Cubren con su circulación un territorio geográfico seleccionado (parte de una ciudad. Publicidad La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta. Promoción del producto o servicio Promocionar es un acto de información. A partir de un adecuado programa de promoción se puede lograr dar a conocer un producto o servicio e incrementar el consumo del mismo. Algunos negocios dirigen la mayor parte de su publicidad y promoción a la buena imagen de la compañía. . persuasión y comunicación. la promoción de ventas. que incluye varios aspectos. Una opción posible es acudir con el Centro Promotor de Diseño. utiliza algunos medios.

Ejemplo de estas actividades son: muestras gratis. patrocinio y/o participación en eventos sociales. Por tanto.varias poblaciones vecinas o un número de regiones adyacentes). Es necesario. Esto es posible gracias a las marcas. en colonias seleccionadas. la promoción de ventas comprende actividades que permitan presentar al cliente el producto o servicio de la empresa. en un poblado o ciudad específica mediante la selección adecuada del mensaje y de la estación. que se reglamentan en la Ley de Fomento y Protección de la Propiedad Industrial. son el logotipo (figura o símbolo específico y original) y el eslogan (frase o grupo de palabras. siempre y cuando se cuide el contenido y la presentación de los mismos. Marcas La venta de un producto o servicio se facilita cuando el cliente lo conoce y solicita por su nombre. identificar cuál periódico o revista es más leído por un estrato determinado y cuál sección del mismo. en puntos de reunión del segmento de mercado seleccionado. de los ofrecidos por otras organizaciones. ofertas de introducción. • Radio. regalos en la compra del producto. también originales. culturales. de puerta en puerta. Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa. educativos. Los volantes son por lo general distribuidos por los dueños o empleados de la empresa. Las marcas están sujetas a condiciones para su conservación. símbolo o diseño o combinación de los mismos. su impacto puede ser muy fuerte. deportivos o presentación en ferias y otros. la radio ofrece la oportunidad de una exposición masiva de los mensajes publicitarios. los anuncios en los periódicos y revistas llegan a personas de casi todos los estratos económicos. signo. Este medio publicitario también se puede dirigir a un mercado particular. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los países (la mayor parte de los hogares poseen radios y la mayoría de los vehículos de transporte también). Promoción de ventas Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promoción de ventas que se lleve a cabo. . término. Una marca es un nombre. Además. que presentan la imagen de la empresa o producto de la misma). la promoción de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. que identifica los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y establece una clara diferencia con los de su competencia. al seleccionar este medio. • Volantes.

cualidades del producto o servicio) y los nombres de la empresa y del producto (dirección y teléfono). De acuerdo con la Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO). Empaque El empaque debe ayudar a vender el producto. Anuncio publicitario de la empresa El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente potencial a comprar el producto o servicio de la empresa. las etiquetas deben dar a conocer las características. además se debe buscar que sea reciclable y. Cabe destacar que la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI) lleva los registros de las autorizaciones de marcas. nombres comerciales. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca. presentación y materias primas con que fue elaborado el producto. patentes y otras formas de propiedad industrial.Etiqueta Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente acerca de su uso o preparación. por lo que dicho anuncio debe incluir: el dibujo del producto o su equivalente. Los mecanismos de promoción y publicidad más utilizados por las empresas del giro corresponden a: . sobre todo el que se adquiere directamente por el consumidor final. es necesario diseñarlas con mucho cuidado y detenimiento. sino que pueden jugar un papel importante en la imagen que el consumidor construya del producto. por tanto. usos. Las etiquetas no sólo son exigidas por ley. conforme a lo señalado en el capítulo de marco legal. biodegradable. el recipiente también debe servir como medio publicitario. aumentando el valor del producto ante el cliente. las palabras del mensaje (atractivo. si es posible.

o bien que confunda su mercado y el tipo de necesidad a satisfacer. da sentido y guía a las actividades de la empresa. pero con posibilidades de expansión a otros productos. • Congruente. volantes. la sección amarilla de la guía telefónica. cerillos y el contrato personal con los clientes. Misión de la empresa La misión de una empresa es su razón de ser. tarjetas. sencillez de uso). pero que no sea tan ambiciosa que se perciba como inalcanzable. la amplitud no debe ser de tal magnitud que pierda la naturaleza y carácter de la empresa. garantía. revistas locales. la publicidad en el local. • Motivadora. por ejemplo: • Atención (orientación al cliente). • Innovación y/o diversificación (tecnología de punta). que le den validez y funcionalidad. la misión debe reunir ciertos requisitos. La misión no es sólo una descripción de lo que es o pretende ser la empresa. . volantes. Que inspire a los que laboran en la empresa. Toda misión debe contestar a tres preguntas básicas: • ¿Qué? (necesidad que satisface o problema que resuelve la empresa). sino también su esquema de valores (ético y moral). por ejemplo: • Amplia. servicios o líneas similares. Es el propósito o motivo por el cual existe y. que le den a sus productos o servicios especificaciones que atraigan y mantengan al cliente (larga duración. por tanto. No obstante. Dentro de una línea de productos. III.• A través de anuncios en periódicos. • Alta calidad en sus productos o servicios. la misión debe ser. Por otra parte. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la dirigen y trabajan en ella. • Ventajas y/o peculiaridades competitivas. • Mantener una filosofía de mejoramiento continuo. La misión debe contener y manifestar características que le permitan permanecer en el tiempo.

________________________ ______ ______ 2. facilitarían el logro de los objetivos 1._____________________________ 2. Los objetivos de la empresa son los puntos intermedios de la misión._____________________________ 3. 1._____________________________ ______ 2. • ¿Cómo? (forma en que será satisfecha la necesidad que se pretende atacar). 1. por lo que exige una constante revisión y autoevaluación de su funcionamiento para estimar si es congruente con los objetivos trazados.________________________ . oportunidades y amenazas (FODA) Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnóstico rápido de la situación de cualquier empresa.________________________ ______ 2. así se podrá delinear la estrategia para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes a la empresa.________________________ ______ Oportunidades: Todos aquellos eventos del medio ambiente externo que de presentarse. complicarían o evitarían el logro de los objetivos Debilidades: Todas aquellas actividades que realiza con un bajo grado de eficiencia.________________________ ______ 3._____________________________ ______ Amenazas: Todos aquellos eventos del medio ambiente externo que de presentarse. Fortalezas: Todas aquellas actividades que realiza con un alto grado de eficiencia. debilidades._____________________________ 1._____________________________ ______ 3.• ¿Quién? (clientes a quienes pretende alcanzar). Fortalezas.________________________ ______ ______ 3. a partir de los factores externos e internos que la afectan. La misión de una empresa es la tarjeta de presentación de la misma.

La amenaza de ingreso es reducida. Las economías de escala. o bien frenan al que pretende ingresar en el mercado y lo obligan a producir en gran escala. servicio al cliente. agresiva e irrecuperable. Estas inversiones son peligrosas.______ ______ Dentro de los factores que deben tomarse en cuenta destacan: Nuevos ingresos (amenaza de ingreso) La amenaza de ingreso en un sector específico depende: • De las barreras que estén presentes • De la reacción de los competidores existentes. si las barreras son altas y si el recién llegado espera una fuerte respuesta de los competidores establecidos. Requisitos de capital. o bien entran en una escala pequeña y aceptan la desventaja en costos. en . ventas y distribución. ya que no existe valor de rescate si falla el ingreso. Se presentan en la fabricación. Hay que evaluar si los requerimientos de capital se aplicarán a publicidad peligrosa. Diferenciación del producto o servicio. Barreras para el ingreso Economías de escala. Obliga quienes desean ingresar al mercado a realizar elevados gastos para superar la lealtad existente del cliente con la competencia. provocando una fuerte reacción de sus competidores. mercadotecnia. Significa que las empresas establecidas tienen identificación de marca y lealtad entre los clientes debido a la publicidad del pasado. diferencias del producto o por ser el primero en el sector. investigación y desarrollo. cadenas de servicio. compras. Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y competir. Son las reducciones en los costos unitarios de un producto mientras que se aumenta el volumen total por período. lo que implica pérdidas de iniciación y un largo período de tiempo.

Desventajas en costo independientes de las economías de escala. Los costos cambiantes pueden incluir costos de : ∗ Reentrenamiento del empleado ∗ Nuevo equipo auxiliar ∗ Probar y calificar la nueva fuente ∗ Requerimiento de ayuda técnica por depender del apoyo de ingeniería del proveedor. por lo que la nueva empresa deberá persuadir a los canales de que acepten su producto o servicio mediante la reducción de precios. debido al grado en que los canales lógicos de distribución para el artículo. lo cual reduce las utilidades. Para quienes desean ingresar. para que el comprador cambie a la propuesta que se le hace. crédito al cliente. Las empresas establecidas pueden tener ventajas de costo no igualables respecto a las de sus competidores de nuevo ingreso. inventarios o para cubrir las pérdidas iniciales.investigación y desarrollo. ∗ Rediseño del producto o servicio Si estos costos de cambio son elevados. los proveedores de nuevo ingreso tendrán que ofrecer una gran mejoría en el costo o desempeño. Costos cambiantes. . por la necesidad de asegurar la distribución de su producto o servicio. han sido previamente utilizados por las empresas establecidas. asignaciones para publicidad compartida y similares. Acceso a los canales de distribución. independientes de las economías de escala. Tales ventajas son: ∗ Tecnología de producto o servicio patentado: se mantiene la propiedad de los conocimientos del producto o características de diseño mediante patentes o secreto. se puede crear una barrera. Los costos que tiene que cubrir el comprador al cambiar de un proveedor a otro generan una barrera para el ingreso a un sector. instalaciones operativas.

Política gubernamental. sino que dan a las empresas establecidas información anticipada del ingreso inminente y en ocasiones pleno conocimiento del producto del competidor. Los costos se reducen. ∗ Subsidios gubernamentales: los subsidios preferenciales pueden otorgar a las empresas establecidas. y deben soportar grandes pérdidas de iniciación porque los precios pueden ser inferiores o casi iguales al costo.∗ Acceso favorable a insumos: las empresas establecidas pueden haber contratado las fuentes más favorables de abastecimiento de insumos. El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a determinadas industrias. estableciendo controles tales como: requisitos de licencia y limitaciones en cuanto al acceso a materias primas. ∗ Ubicaciones favorables: las empresas establecidas pueden haberse ubicado con ventaja antes de que las fuerzas del mercado subieran los precios. y los cambios en el diseño del producto se simplifica su fabricación. Las normas para la aprobación del producto pueden imponer sustanciales plazos críticos. ∗ Curvas de aprendizaje (o de experiencia = cambios tecnológicos): Se presenta la tendencia de que los costos unitarios disminuyan en tanto la empresa adquiere más experiencia en la elaboración de un producto. ya que los trabajadores mejoran sus métodos y se vuelven más eficientes. Si los costos disminuyen con la experiencia (cambio tecnológico) en un sector industrial y si las empresas establecidas pueden patentar la experiencia. sin ninguna experiencia. Patentar experiencia (cambios tecnológicos). entonces el efecto es una barrera al ingreso. tendrán costos más elevados que las empresas establecidas. lo cual les concede la formulación estratégica de respuesta. . hasta lograr la experiencia y los costos de las empresas establecidas que cuentan con un flujo de efectivo elevado debido a sus costos más bajos. que no sólo elevan el costo del capital de ingreso. Las empresas de nuevo ingreso. ventajas duraderas en algunos sectores. lo que a su vez les permitirá invertir en el desarrollo de nuevas técnicas y equipo. se desarrollan equipos y procesos especializados.

∗ Empresas establecidas con elevados recursos. debilidades amenazas y oportunidades de su empresa: . Las posibilidades de represalias para el ingreso son: ∗ Fuerte represalia a los que ingresan al sector. capacidad de deuda. capacidad productiva para defenderse. Poder negociador de los proveedores Los proveedores pueden ejercer un poder de negociación sobre quienes participan en un sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios. haciendo que los competidores concursen entre ellos y buscando sobre todo la rentabilidad de la industria. negociando por una calidad superior o más servicios. Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reacción de los competidores también influirán como una amenaza de ingreso. ∗ Empresas establecidas con gran compromiso en el sector industrial. Poder negociador de los compradores Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios.Reacción esperada. Presión de productos o servicios sustitutos Todas las empresas dentro de un sector industrial compiten con empresas que producen artículos o servicios sustitutos. lo que limita el ingreso de nuevas industrias y deprime los resultados financieros de las ya establecidas. ∗ Crecimiento lento del sector industrial. mismos que limitan los rendimientos potenciales de un sector industrial colocando un tope sobre los precios que las empresas en la industria pueden cargar rentablemente. Las siguientes preguntas le ayudarán a conocer las fortalezas.

¿La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria? Sí N o 12. Baca. México. 1995. O’Neal. ¿Contempla elevada competencia? 12. ¿Tiene calidad y es competitivo su producto o servicio? 14. McGraw Hill. ¿Tiene patente su producto o servicio? 7. ¿Se abastece sin problemas de materias primas? 8. ¿Tiene procedimientos eficientes ? 10. Ed. Et Al. ¿Sus costos son reducidos respecto a la competencia? 2. ¿Su producto o servicio es distribuido adecuadamente? 6. Evaluación de proyectos de inversión. ¿Tiene solvencia económica? 4. ¿Tiene identificación su producto o servicio (es distintivo)? 3. Charles y Bertrand. Ed. 1993. Proyectos de Inversión en Ingeniería. ¿Sus costos al cambiar de proveedor son elevados? 5. Marketing justo a tiempo. Ed. Victoria. ¿Recibe algún apoyo gubernamental? 9. Ed. ¿El producto o servicio tiene sustitutos competitivos ? 13. México. Erossa. ¿Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno? 11. Ariel Economía. Luis. Colombia. España. Kate. Norma.Concepto 1. Fundamentos de Economía de la Empresa: Perspectiva Funcional. . BIBLIOGRAFIA • • • • Alegre. 1996. 1992. Urbina. Limusa.

McGraw Hill. México. Fundamentos de Marketing. 1990. 1995 . Estrategia competitiva. Ed. CECSA. Stanton. 1995. McGraw Hill. México. Seglin.• • Porter Michael. Curso de Mercadotecnia. William. Jeffrey. México.

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