REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LA FUERZA ARMADA U.N.E.F.A.

NCLEO CARABOBO-EXTENSIN GUACARA

AUTORES: BELLO CHARLY CI 18.611.595 LUGO SOR MARA CI 11.362.858 MEDINA ANA K. CI 16.874.825 MENDOZA DESSIRE CI17.032.762 MIKOVIC CARLING CI 17.511.828 MORA ERIKA CI 18.360.726 9no Semestre G003-N Junio,2011.

E O

Como todos sabemos la negociacin es aquella relacin que se establece entre dos o ms personas en relacin con un asunto determinado, en aras de acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes y si una de stas no tuviera esta voluntad de entendimiento no habra

negociacin, pues lo que se busca es eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones en

forma gradual hasta llegar a un punto aceptable para todos. Una regla que debe presidir cualquier negociacin y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

La estrategia marca la lnea general de actuacin; las tcticas en son las que las se

acciones

concreta dicha estrategia. Existen muchas tcnicas que deben ser aplicadas para conseguir con xito la negociacin que est planteada. Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociacin se realiza basndose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociacin se centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difcil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opcin es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus mritos.

Este mtodo se basa en cuatro puntos:

y

Separar a las personas del problema evitando la intervencin de factores emocionales ya que esto le dara un carcter rgido, apasionado y conflictivo.

No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.

Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseo del acuerdo.

Si la negociacin se com lica es porque se ha vuelto a

Otro factor que se debe tener en cuenta ante una negociacin es que la misma no se puede dejar a la improvisacin ni la estrategia a seguir ni las tcticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y

convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociacin. Resulta tambin muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tcticas que utiliza. De este modo es ms fcil anticipar sus

movimientos y tomar las medidas oportunas. Esto no impide que en funcin de cmo se vayan desarrollando los acontecimientos uno vaya ajustando su actuacin.

Por otra parte la comunicacin es imprescindible en toda

negociacin, se requiere conseguir una buena comunicacin entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cules son sus planteamientos y cules son sus objetivos, y

cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje.

Se debe insistir en retomar criterios objetivos

centrar en posiciones

La causa principal de los fallos de comunicacin reside generalmente en que no sabemos escuchar. Estamos ms preocupados en lo que queremos decir que en or lo que nos dicen. La buena comunicacin exige una escucha activa: Concentrarse en lo que nos est diciendo el

interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder. Cuando el interlocutor ha expuesto una idea

importante conviene repetir sus palabras (Lo que usted quiere decir es que...) para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente. La otra persona agradecer que se le preste atencin, lo que mejorar el ambiente de la negociacin. En su momento l tambin nos prestar la atencin debida. Por lo general nos cuesta trabajo preguntar, evitamos realizar algunas preguntas por miedo a molestar; y si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta an ms difcil insistir. Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la contestacin no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir autorrespondindose.

Existe otro aspecto que en toda tcnica a utilizar no se puede descuidar, nos referimos al lenguaje y la asertividad. El lenguaje que hay que emplear en una negociacin debe ser sencillo y claro, que facilite la

comprensin. Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fcil

interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al mximo la comunicacin, evitando

malentendidos. En cuanto a la asertividad en la negociacin se trata de tener la capacidad como negociadores de luchar por el objetivo planteado. El lugar de la negociacin es otra tcnica que se puede emplear y en ste caben tres posibilidades: egociar en nuestras oficinas. egociar en sus oficinas. egociar en terreno neutral.

Y por ltimo, y no por ello es el menos importante, todo buen negociador tiene que saber elegir el momento ms oportuno para hacerlo. Hay que planificar el momento de

oportunidades surgen en los momentos ms inesperados,

iniciar

las

negociaciones.

seguir la conversacin.

o se trata de impresionar al

obstante,

veces

las

en cuyo caso no cabe ms que reaccionar con agilidad. Una vez que comienzan las negociaciones hay que respetar, dentro de lo posible, el ritmo de negociacin de la otra parte. Hay que evitar negociar con prisa, cuando el tiempo apremia, ya que nuestra posicin negociadora sera muy dbil, de lo que se podra aprovechar la otra parte. Todas estas tcnicas

pueden llevar al xito de la negociacin en marcha, el negociador lder suele (por supuesto) los

considerar

siguientes para

factores su

conseguir

objetivo: Preparacin, se trata de ir a la mesa de negociacin con los deberes

hechos; la rigurosidad, tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo; la empata, sta es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar; la confianza, la es esencial la para una buena que

negociacin;

flexibilidad,

negociacin

hay

prepararla en profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado; la creatividad, es la mejor arma para superar puntos conflictivos; la asertividad

(ya mencionada anteriormente) es saber decir que no en un momento determinado sin generar tensin; la paciencia, toda negociacin requiere su tiempo, no se deben precipitar los acontecimientos. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte, evitando presionarle ms de la cuenta ya que se podra poner a la defensiva. En cualquier momento pueden surgir obstculos que parecen tirar por tierra todo lo avanzado, da la impresin de que no se progresa, de que va a ser imposible llegar a un acuerdo. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud, el saber esperar, el dejar que las cosas maduren. De buenas a primera, cuando ya se daba todo por perdido, puede surgir el acuerdo.

BIBLIO R

http://www.nmformacion.com http://www.cinu.org.mx Tcnicas de Negociacin Un Mtodo Prctico, Fernndo Manuel Fasi, 5ta edicin. Ecsi Editorial, 2006. Madrid. Teota y Tcnica de Negociacin, Julio Gmez Pomar, 2da Edicin. Editorial Ariel, S.A, 2004. Espaa.