MODULO I: DETERMINACION DEL COSTO Y DEL PRECIO DEL PRODUCTO 1.1.

IMPORTANCIA DE LA INFORMACIÓN DE COSTOS PARA LOS ADMINISTRADORES

Un Directivo de empresa se enfrenta constantemente a multitud de problemas, que en muchas ocasiones requieren soluciones urgentes. Para ello, debe tomar decisiones de diversos tipos, que requieren de un cierto grado de análisis, pudiéndose valer de algunas técnicas de análisis básicas. Así, los empresarios más progresistas han comprendido que la simple intuición personal no basta para dirigir una empresa. Un directivo eficiente controlará siempre sus decisiones intuitivas con material numérico, ya que podría tomar su próxima resolución, tal vez la más relevante, con mucha más seguridad si se basa en un razonado cálculo económico. Por ejemplo para hacer una propuesta en firme ante una licitación debemos saber cuales son nuestros costos; haber calculado un costo y luego el resumen de ellos indica que ha sido superado, por lo tanto se necesita un informe para saber donde se cometió el error, etc. También debemos considerar cual es la competencia en el producto, la probable demanda, etc. 1.1.1. Contabilidad de costos y sus fines Es un aspecto de la contabilidad general que mediante la registración, acumulación y procesamiento de la información relativa al ciclo productivo posibilita su contabilización La contabilidad de costos persigue varios propósitos: • Como fuente de información para la evaluación de la gestión de la empresa; • Como fuente de planificación; • Como fuente para el control; • Como fuente para la toma de decisiones; 1.1.2. Evaluación del concepto de costos En sus orígenes, mediante la Contabilidad de Costos, se cuantificaba el COSTO (1) de los productos terminados y optando por un porcentaje de UTILIDAD (2), se determinaba el PRECIO (3) de venta PRECIO (3) = COSTO (1) + UTILIDAD (2) Posteriormente y a medida que se comienza a operar el mercado de competencia, se ingresa en una segunda etapa en donde ya el PRECIO (1) no puede ser fijado por la empresa, siendo el mercado quien lo regula. La Gestión de Costos determinada el COSTO (2) y en la medida que sea menor al PRECIO (1), el producto y/o servicio resulta viable y surge la UTILIDAD (3) 1

UTILIDAD (3) = PRECIO (1) – COSTO (2) Hoy, el PRECIO continua siendo regulado por el mercado. Pero es tal el grado de competencia que los precios tienden a la baja, obligando a las empresas a una permanente búsqueda de economías. En consecuencia, el COSTO es una META a lograr por parte de la empresa. Resulta de fundamental importancia para asegurar la supervivencia de la empresa, el tener un control de costos, como forma de asegurar el resultado final, es decir, la UTILIDAD COSTO (META)=PRECIO-UTILIDAD 1.1.3. Clases de empresas En general las organizaciones pueden ser clasificadas dentro de tres categorías: 1) comerciales, 2) industriales y 3) de servicios Las empresas comerciales son aquellas que compran productos fabricados por las industriales y los venden a los consumidores, no realizan ningún ciclo productivo. Por ejemplo: supermercados, tiendas, bazares, etc. El ciclo contable se reduce en este caso, en grandes líneas, a la contabilización de 1) la compra y 2) la venta El ciclo industrial, en cambio, se particulariza por cuanto incorpora dos etapas más al ciclo comercial: consumo y producción. De esta manera el ciclo industrial queda conformado por las siguientes etapas: 1) compras, 2) consumo, 3) producción y 4) venta. Significa, pues, que lo que caracteriza a una empresa industrial es, precisamente, la presencia de un proceso de transformación de los insumos básicos que compra variando su naturaleza y obteniendo un producto diferente al originalmente adquirido. Las empresas de servicio, cada vez más abundantes, efectúan o venden un servicio a sus consumidores. Las organizaciones de servicio difieren, tanto de las industriales como de las comerciales en varios aspectos. Primero, por cuanto trabajan más bien con bienes intangibles que tangibles. Segundo no generan ningún producto o bien. Tercero dependen para su existencia de brindar servicios competitivos que reporte ahorro para las organizaciones, como forma de justificar su contratación. 1.2. CONCEPTO DE COSTO Y CLASIFICACIONES De las diversas definiciones de costos hemos optado por la siguiente: “Costo es el valor monetario sacrificado o equivalente por productos y servicios que se espera brinden un beneficio corriente o futuro a la organización”

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Desarrollaremos este concepto."Valor monetario sacrificado”, se considera que se está dispuesto a prescindir de un monto de dinero en procura de determinado bien o servicio “O equivalente” por cuantos bienes no monetarios pueden ser cambiados por otros productos y/o servicios. Por ejemplo: trueque de insumos, intercambio de inmuebles por máquinas, etc. “Costo de producción es el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que se ha incurrido o se va a incurrir, que deben consumir los centros fabriles para obtener un producto terminado en condiciones de ser entregado al sector comercial” Los costos son incurridos para producir un beneficio futuro. En una empresa lucrativa beneficio significa usualmente ingresos. Como los costos son usados en la generación de ingresos, se supone que en algún momento ese valor es sacrificado. Mientras no se materializa el intercambio, los costos van constituyendo activos para la empresa. Una vez que los productos son comercializados, el costo de los mismos pasa a constituir un gasto del período: el costo de lo vendido. En cada período, los gastos son deducidos de los ingresos en los estados de resultados a fin de determinar la utilidad correspondiente. Nótese que la diferencia clave a efectos de clasificar el costo de un bien como activo o gasto es un problema de tiempo. Existen diferentes tipos de costos para diversos propósitos. Asimismo, hay diversas formas de clasificar los costos según conque fin se precisa la información. Estas clasificaciones no son excluyentes, sino que, por el contrario, son complementarias pudiendo combinarse entre sí. Los costos se pueden clasificar de acuerdo a las siguientes pautas: • Clasificaciones respecto de la imputación: directos e indirectos • Clasificaciones respecto a la función: de producción, comercialización y financieros • Clasificaciones respecto al comportamiento: variable, fijos y mixtos: 1.2.1 Clasificación de los costos respecto de la imputación Desde el punto de vista de la imputación los costos se pueden diferenciar en directos e indirectos. Son costos directos aquellos costos que son directamente imputables al objeto de costeo. Los objetos de costeo pueden ser muy diversos, desde unos productos o línea de productos, procesos, secciones, departamentos, proyectos, etc. Son costos indirectos los comunes a varios objetos de costeo y por lo tanto no son imputables directamente a ninguno en particular. Por ejemplo: sueldo del jefe de planta, salario del mecánico, costo de un departamento de servicios, etc.

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Por consiguiente, se torna inevitable recurrir a bases de asignación para su imputación 1.2.2 Clasificación de los costos respecto a la función En una empresa industrial los costos se subdividen en tres grandes categorías: a) costos de producción, b) gastos de comercialización, y c) hechos financieros Obsérvese que mientras se hace referencia a la producción como un costo, respecto de comercialización y financieros se habla de gastos. Ello radica en el hecho de que los únicos costos activables son los correspondientes a los de producción, mientras que los gastos de comercialización y financieros no se cargan al costo del producto y se imputan directamente a los resultados de la gestión de la empresa. No obstante, es frecuente utilizar en forma indiferente la expresión costos y gastos, aunque, en rigor, deben precisarse debidamente uno y otro concepto Los costos de producción son aquellos costos relacionados con el proceso fabril. Tradicionalmente se componen de tres factores de costos: materia prima, mano de obra y cargo fabril Gastos de comercialización son aquellos costos referentes a las restantes funciones de ventas y administración. Abarca el conjunto de gastos que se originan desde que, el producto final es transferido al depósito de venta, hasta que el bien es vendido y se concreta su cobranza Hechos financieros están constituidos por el conjunto de ingresos y egresos financieros Tanto los costos de producción, como los de comercialización y financieros pueden ser clasificados en directos e indirectos 1.2.3 Clasificación de los costos según su comportamiento De acuerdo a la forma en que se comportan los costos se pueden clasificar en: variables, fijos o mixtos Un costo es variable cuando evoluciona en forma proporcional respecto a la variable que es objeto de medición. En cambio, un costo es fijo cuando se mantiene constante ante oscilaciones respecto de la variable que es objeto de medición. Sin embargo, es posible observar costos que tienen un comportamiento mixto, es decir, que poseen aspectos variables y fijos a la vez y son los llamados costos mixtos. Los costos fijos se representan mediante una recta paralela al eje de las abscisas (y=b) donde b equivale al monto de costos fijos en cuestión. Los costos variables se puede representar mediante una recta que parte del origen y cuya pendiente a representa el costo variable por unidad de producto (y=ax).Si se considera ambos costos en forma conjunta, se obtiene el costo total. Nótese que, en el caso, el punto de partida de los costos, ya no será el origen de las coordenadas debido a la presencia de los costos fijos. La recta asume la representación: y=ax+b

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la madera utilizada en la manufactura de muebles. para dar forma a una lámina metálica o para ajustar un motor. Mano de Obra o Mano de Obra Directa es la que se aplica a las materias primas para alterar su forma o naturaleza y cuyo importe puede cargarse directamente al costo de los productos.3. 5 . Ejemplos: el alambre de cobre utilizado en los motores eléctricos.Costo 1. suministros de mantenimiento y reparación. Cargo Fabril o Gastos de Fábrica comprenden todos los costos relacionados con la producción de la fábrica exceptuando las materias primas y la mano de obra. No llegan a constituirse en parte identificable del producto. En otros términos. Mano de Obra Directa y Cargo Fabril o Gastos de fábrica Materias Primas son aquellas que se usan en la elaboración de un producto en particular. A los efectos de una mayor claridad se considera al cargo fabril integrado por tres categorías de gastos: • Materiales o Materia Prima Indirecta. se usan de tal manera que la cantidad empleada no puede medirse ni a directamente al costo del producto. cuya identificación con productos. procesos o departamentos específicos no resulta conveniente como para intentarla. Ejemplos: aceites lubricantes. representa el costo de los servicios de los operativos que trabajan con el producto mismo. etc. FACTORES DE COSTO DE PRODUCCIÓN O FABRICACIÓN Se conoce en general que el costo de fabricación de un producto se compone de tres elementos. Ejemplos: el costo del trabajo necesario para aserrar una determinada cantidad de madera. Se trata de los costos no directos de fábrica. y que pueden medirse y cargarse directamente al costo de dicho producto. Son aquellos que aun siendo necesarios para la fabricación de los productos. etc. el cuero utilizado en la fabricación de zapatos. o se convierten físicamente en parte de los productos terminados. etc. a saber: Materia Prima o material directo. materiales de limpieza.

etc. En la práctica persiste la costumbre de cargar a los costos de las materias primas por el precio facturado. Por consiguiente. Factores de Costo de Producción-Materia Prima Se considera como materia prima todos aquellos insumos que son identificables y cuantificables en el producto terminado. correspondería incluir el precio facturado por el proveedor en su punto de entrega.3. impuestos. Deben entrar en el costo de las materias primas todos los gastos incurridos. Se trata del costo del trabajo que no tiene relación directa con el producto. menos los descuentos comerciales obtenidos. Es aquella que se emplea de manera general y no es posible su imputación directa al costo de un artículo concreto. sino que es preciso identificar la cantidad que se requiere.• Mano de Obra Indirecta. • No deben adicionarse los gastos de mantenimiento dentro de la propia planta • No se imputan a la materia prima los gastos financieros en función del régimen de pago que aplica la empresa. más los gastos de transporte hasta el departamento de recepción de la empresa compradora. no alcanza con identificar el insumo en el producto terminado. Finalmente corresponde señalar que con frecuencia se describe la suma de materia prima y mano de obra. Ejemplo: el costo del supervisor de talleres. seguros. las tareas de un conductor que transporta materia primas de un lugar a otro de la planta.1. costos de servicios públicos. A su vez. Los descuentos y/o recargos financieros deben imputarse al resultado financiero de la empresa. alquileres. 6 . cualquiera sea su naturaleza. hasta que aquellas estén en condiciones de ser distribuidas de almacenes a los distintos departamentos de producción Es necesario realizar una serie de precisiones con relación a que tipo de precio se ha de considerar para valorar las materias primas: • El costo de materia prima queda determinado por el valor neto de compra puesto en la planta productiva. que significa costo primario atendiendo al hecho de que las materias primas y la mano de obra son los primeros elementos que se toman en la determinación del costo de un artículo. la suma de la mano de obra y el cargo fabril se denomina “costo de conversión” pues se trata de los costos de convertir las materias primas en productos terminados 1. • Gastos de fábrica. dándose de esa forma preeminencia al aspecto formal respecto a la realidad económica de la operación. Para la correcta determinación del costo de las materias primas recibidas y almacenadas en la empresa. o del auxiliar de contaduría que registra los movimientos del un artículo pero no interviene en el cambio de la materia prima. depreciaciones de edificio y equipos de planta. como “costo primo”. Están integrados por conceptos tales como. Este término proviene del inglés “prime cost”.

) • 7 . Reposición. Seguro de Enfermedad. es aquella que no es identificable en el producto. La mano de obra indirecta. por oposición. se opta por imputarla junto con la mano de obra directa y se la expresa como un porcentaje de la misma. LIFO. etc. Se constata que no existe un único criterio respecto del tratamiento que corresponde aplicar respecto a las pérdidas de tiempo. representa el trabajo complementario hecho en relación con la fabricación del producto. a su vez. en tres rubros: Mano de obra directa Mano de obra indirecta Pérdida de tiempo o excesos Para tipificar una tarea como mano de obra directa es necesario(al igual que con relación a la materia prima) identificar y cuantificar la tarea del operario en el producto terminado. salario vacacional. sino que se le debe adicionar las cargas sociales patronales (que representan aproximadamente un 50% sobre el salario del trabajador): aportes patronales (Banco de Previsión Social. feriados legales. no sólo el jornal bruto del operario más los correspondientes incentivos. se incluirá la labor realizada por los supervisores o inspectores. Factores de Costo de Producción-Mano de Obra La mano de obra se descompone. equipo inadecuado. tiempo de espera. Impuesto a los Sueldos) y demás beneficios sociales (sueldo anual complementario. etc. el valor neto de compra puesto en planta. personal encargado de limpieza.La bonificación por volumen es pertinente deducirla del precio de compra por cuanto constituye un hecho de naturaleza económica. o sea. Banco de Seguros.). algunos autores adicionan al valor de materia prima.3. cambios. empleados de oficina. 1. vigilancia. No obstante en la mayoría de las situaciones. se aplica alguno de los métodos de avaluó ya estudiados con relación a la valorización de la mercadería: FIFO. el concepto de mano de obra comprende. etc. trabajo éste que no se aplica física y directamente al mismo Dentro de este concepto denominado mano de obra indirecta. No hay que confundir una bonificación por monto comprado o un descuento por pago anticipado. Respecto a la valorización. licencia. etc. que no todo el tiempo de trabajo de un operario tipificado como mano de obra directa. La otra alternativa sería asignarla al cargo fabril junto con la mano de obra indirecta. los gastos inherentes a la compra y mantenimiento de la misma A efectos de valuar la materia prima ingresada a la empresa.2. Sin perjuicio de considerar como más adecuado el criterio de asignar como costo de materia prima. preparación. Promedio Ponderado. Si la empresa dispone de un sistema de control de la mano de obra se podrá observar a su vez. es aprovechado íntegramente por cuanto existen pérdidas de tiempo o excesos (también llamadas tolerancias productivas) motivadas por diferentes causas (falta de material.

kilómetro. tienen codificadas las distintas operaciones a realizar. ni como mano de obra. locomoción. Por consiguiente. sección a la que pertenece. costo primo (suma de materia prima y mano de obra). etc. ciclo. la información necesaria para que el departamento de costos pueda proceder a la imputación del costo de la mano de obra: fecha. a efectos de aplicar el cargo fabril al producto se debe elaborar: • Un presupuesto de los gastos de fábrica en valores. En ellas debe constar. que la propia mano de obra 1. es preciso asignar una porción del cargo fabril al mismo. entre otras cosas. en los países desarrollados se observa actualmente un cambio de enfoque respecto al factor mano de obra. nombre y número de tarjeta del funcionario. firma del supervisor responsable. los únicos costos que se pueden clasificar como directos respecto del producto son la materia prima y la mano de obra. peso. suministros. por par. amortizaciones. Tienen una composición muy heterogénea y a grandes rasgos se pueden señalar: mano de obra indirecta. horas máquina. tachada.3. materiales indirectos.A efectos de proceder al control e imputación de la nómina del personal obrero. valor materia prima. mecanización y/o robotización de la producción. etc. El cargo fabril obliga. detalle y cuantificación de las tareas realizadas (muchas empresas que cuentan con procesos estandarizados del trabajo. la mano de obra directa ha ido cediendo terreno. agua.3. por gruesa. a recurrir a bases de asignación. discriminación del tiempo trabajado. tampoco se aplican los controles a fin de verificar el grado de eficiencia por cuanto resulta más oneroso el control. arrendamientos. cuando la misma es de poca incidencia en el costo del producto. metro.). etc. carbón.). En circunstancias. eléctrica. Mientras que la materia prima y la mano de obra por definición son de naturaleza variable. fletes. mantenimiento. a efectos de su imputación al costo del producto. Factores de Costo de Producción-Cargo Fabril Por lo expuesto precedentemente. Sin embargo. energía (fuel oil. En virtud de los adelantos técnicos(economía de escala. se considera únicamente como factor de costo a la materia prima y el valor agregado o costo de conversión. a tal punto que. etc. Elementos físicos: horas hombre. Se llega a considerar la mano de obra como fija y se integra junto al cargo fabril. etc. el cargo fabril puede tener elementos variables. seguros. Todos los restantes costos del producto vinculados con el proceso productivo constituyen el cargo fabril Se define por defecto y se conforma por todos aquellos cargos que no pueden ser imputados ni como materia prima. Elementos monetarios: valor de mano de obra. Las bases pueden ser de naturaleza muy diversa: Elementos unitarios: por unidad. gas. etc. fijos y /o mixtos A efectos de poder determinar el costo de un producto. es conveniente la confección de planillas de trabajo. • Un presupuesto de producción en unidades y • Un presupuesto referido a la base de asignación considerada 8 . etc.

es preciso comenzar por elaborar los planes y programas de la empresa. se pueden establecer diferentes niveles de actividad y para cada uno de ellos presupuestar el cargo fabril correspondiente. de gastos. siempre existe algún grado de desviación en su aplicación. de producción. generalmente. En una palabra. Últimamente.000 Presupuesto de producción 20. surge una variación de gastos.000.000 p/ h. hombre Relación de eficiencia: 4. Por tanto.000 por concepto de cargo fabril. se está recurriendo a elegir más de una base de asignación para los gastos.000 unidades Base de asignación presupuestada 4. etc. por cada hora hombre que se le incorpora.000 h/hombre/20. el mismo debe absorber $.1.2 h/hombre por unid Significa con relación al producto que.4.000 unidades = 0.000 horas hombre Cuota predeterminada de gastos: $. Con el fin de minimizar en el costo del producto el desvío entre el cargo fabril imputado y el real. por los altibajos que se verifican en el volumen de producción. y 3 diferente evolución de los precios Esto trae implícito la necesidad de prever el nivel de actividad en que incurrirá la empresa.1. Conociendo el tiempo que se requiere para la elaboración del producto es posible determinar el monto de gastos que tiene que absorber. en función del nivel que se espera alcanzar en el próximo periodo se selecciona la cuota de gastos predeterminada correspondiente.200 Es necesario señalar que por más precisa que se haya determinado la base de asignación del cargo fabril. el valor de mano de obra o las horas de mano de obra. no se verifica el mismo grado de precisión en la determinación del costo. que respecto de la materia prima y la mano de obra. luego su presupuesto de ventas. Por ejemplo si el producto requiere de 0.4.000= $. Las causas de esta variación pueden ser muy diversas y tienen relación con los desvíos que se originan entre: 1) diferentes niveles de actividad (real y presupuestado). el costo por concepto de cargo fabril será de $. 2) diferente comportamiento de los gastos (variables. ya sea porque los gastos reales no evolucionan en la misma forma que la base de asignación. de compras. Tradicionalmente era costumbre la aplicación de una única base de asignación.Del cociente entre el presupuesto de gastos y el presupuesto base de asignación surge la cuota predeterminada de gastos Del cociente entre el presupuesto base de asignación y el presupuesto de producción surge la relación de eficiencia (cantidad de insumo por unidad de producto) Veamos un ejemplo: Presupuesto de cargo fabril $. porque varía la mezcla de productos elaborados.000. lo cual trae aparejado el hecho de presupuestar el conjunto de operaciones de la organización. fijos y mixtos).000/4. de actividad. De la confrontación entre el cargo fabril real y el cargo fabril predeterminado. con las posibilidades que brindan los sistemas computarizados.2 horas hombre. etc. 9 .

500 2.Por ejemplo: Nivel de actividad 20.500 3.000 9.725 Cuota predeterminada por hora: $.000 1. El difícil control de este aumento de gastos lleva a que se trate de evitar el despilfarro. pues esto puede significar una baja en las ventas y en las utilidades.500 4.000 1.4.000 horas hombre.400 1.000 1. identificando los errores de gestión e intentar corregirlos.000h/hm Sueldos Mano de Obra Indirecta Mantenimiento Amortización Energía Total 10.760 por hora de mano de obra 1. Los presupuestos de gastos están enfocados hacia la eficiencia operativa y su apertura es mensual.400 $.500 15.000 11. Para ello es necesaria la formulación de un presupuesto donde figuren los objetivos y metas por áreas. los que luego se comparan con los rendimientos reales a fin de determinar las responsabilidades de cada área.000 14.950 Si se considera que el nivel de actividad real se sitúe en 16. los comportamientos de los clientes y de los competidores son variables que cambian continuamente. la política de precios.000 1.000h/hm 3.000 2. Esta relación entre consumidores y gastos es tan directa que puede afirmarse que estos aumentan en proporción al nivel de vida de la población.000 3.000 2. dependiendo más de la dinámica de los mercados que de las decisiones internas de las empresas. la cuota de cargo fabril predeterminada a considerar será de $. Los costos de no-fabricación son de muy difícil control porque están afectados por factores externos que no permiten realizar mediciones y controles de eficiencia.4.500 $.760 4.1 Importancia de los costos de no-fabricación Los cambios producidos en los mercados en las últimas décadas han llevado a incrementar los egresos por causas de gastos de comercialización debido a que los esfuerzos dedicados a satisfacer las necesidades de consumidores cada vez más exigentes. De existir variaciones importantes deben analizarse las causas y de ser necesario deben estudiarse los correctivos necesarios para mejorar los resultados. por ejemplo. cada vez son mayores.500 2. la publicidad. El diseño de los productos. 10 . reducir algunos costos estratégicos como los relacionados con venta directa o la publicidad pueden resultar perjudiciales. Pese al notorio aumento que han tenido en la última mitad del siglo. COSTO DE NO FABRICACIÓN 1. los canales de distribución.000h/hom 3.

el diseño y pruebas alternativas de productos. administrativo y financiero.3. Particularidades El conjunto de costos de no-fábrica presenta algunas particularidades que dificultan su análisis. La investigación ha dejado de ser una actividad superflua. la construcción de prototipos y la operación de plantas piloto Las Normas Internacionales de Contabilidad no consideran costos de investigación ya que en la etapa de investigación no hay certeza suficiente de que existirán beneficios futuros. por canal de distribución. pasando de fijos a variables según se relacione con el factor • Es dificultoso la obtención del costo unitario por la afectación de varios factores a la vez • Son muy variables entre empresas pues depende de la elección del modelo de análisis: por producto. etc. zonas. lo que no es trasladable entre las empresas • La forma en que se clasifique los gastos va a ser fundamental para luego realizar el análisis La contabilidad de costos de distribución debería ser diseñada de tal manera que brinde a la dirección de la empresa la información adecuada para dirigir inteligentemente los esfuerzos en el campo comercial. por tipo de cliente. siendo el desarrollo la transformación de los éxitos de la investigación en productos vendibles o en procesos técnicos.4. una adecuada clasificación y acumulación será de fundamental importancia. El desarrollo comienza cuando cesa la investigación. Para ello. Supone la materialización de los resultados de la investigación e incluye la formulación conceptual.Junto con este control deben realizarse estudios de los sistemas que permitan: a) detectar líneas de productos. como por ejemplo: • No existen elementos únicos o similares que permitan la distribución en relación directa • Suelen ser costos cambiantes a lo largo de la vida de la empresa. b) encontrar mejores alternativas de comercialización Para poder realizar este control y análisis debe tenerse un adecuado ordenamiento de los gastos por función y por naturaleza y encontrar métodos de asignación que se correspondan con las clasificaciones comerciales 1. los costos deben ser reconocidos como un gasto en el periodo en el que se incurren En cambio admiten la activación de los gastos de desarrollo siempre y cuando cumpla con lo indicado por la NIC 38 11 . canales de distribución y tamaños de pedidos no lucrativos determinando las causas de los problemas.4. pasando a ser esencial para mantener y aumentar la posición de la empresa frente a la competencia.2. 1. Costos de investigación y desarrollo Las actividades de investigación y desarrollo se han vuelto cada vez más importantes en la industria moderna.

Por más dificultosa que signifique la tarea de estudiar su imputación debe emprenderse y conocerse. La aplicación promedial de los gastos de comercialización ocultaría el resultado real de cada línea 12 . el mecanismo más sencillo de asignar los gastos de comercialización. son de naturaleza indirecta. Por ejemplo: sueldos y comisiones de ventas. producción y ventas al éxito o fracaso de un nuevo producto1. En el curso se aplica el concepto amplio Los gastos de venta son todos aquellos necesarios para lograr la venta y distribución del producto o servicio. en su mayoría. etc.La investigación tiende a ser más bien la causa y no el resultado del volumen de ventas y las utilidades. pero las utilidades futuras pueden depender de la aplicación del esfuerzo actual de la investigación a los productos que ahora rinden poca o ninguna utilidad El problema esta dado por la medición de los beneficios y la efectividad. o se posee diversos centros de venta y resulta necesario conocer la performance de cada sector y/o tipo de venta. respecto a los gastos de comercialización es menester recurrir a asignaciones en función de algún criterio por cuanto se trata de gastos que. En un sentido amplio forman parte de los gastos de comercialización los gastos de ventas y administración. etc.4. la distribución real de los gastos de comercialización Esta situación cobra más relevancia cuando la empresa comercializa diferentes líneas de productos. ya que el departamento puede estar gastando lo presupuestado y no obtener resultados favorables para la empresa. conforman los gastos de administración. depto de servicio. Esta aplicación trae consigo una normalización del gasto e impide un análisis del mismo Últimamente se insiste cada vez más en la necesidad de realizar estudios profundos sobre el comportamiento que tienen los gastos de comercialización. Todos aquellos gastos relacionados con la administración de la empresa. Tradicionalmente. Por ejemplo: los gastos correspondientes a los departamentos de finanzas.4. solo integran los gastos de comercialización los gastos de ventas propiamente dichos. este problema no se soluciona comparando lo presupuestado con lo real gastado. Las utilidades actuales tal vez reflejen los desembolsos por investigación realizados en el pasado. En la acepción restringida. consiste en prorratear los mismos en función del monto de ventas de los diferentes productos. fletes. publicidad. contabilidad. Es difícil evaluar las contribuciones relativas del esfuerzo de investigación. Costos o gastos de comercialización Según el significado que se le aplica a la palabra comercialización podemos encontrar las siguientes categorizaciones. gastos de mantenimiento de stock. cómputos. En cambio. a la par de cómo se conoce el costo de producción. El costo de producción es directamente imputable al producto y/o proceso. que no puede ser razonablemente asignados ni a la producción ni a la venta. o cuando se cuenta con diferentes canales de distribución.

interior. país Por canal de venta: venta mayorista. etc. departamentos. es necesario clasificar los gastos de comercialización. en tantas líneas como áreas de gestión desee la empresa analizar. grupo de artículos. Para cuantificar cuál ha sido la ganancia final es preciso calcular el resultado neto antes de impuesto considerando los hechos financieros Los hechos financieros están conformados por los ingresos y egresos financieros. en circunstancias. En estos casos. diferencias de cambio en contra. Tradicionalmente cuando se trata de determinar resultados específicos se recurre a prorratearlos en función del monto de ventas. etc. Por ejemplo: cuando se acuerda un préstamo para financiar el capital del trabajo de una línea de producción. Los egresos financieros comprenden a su vez. intereses por depósitos financieros. entre otros: intereses por ventas a crédito. cuando se otorga un crédito paga el pago por determinado volumen de venta de un grupo de productos. diversas bases específicas para prorratear los gastos de comercialización. región. como ser: • • • • Porcentaje de venta: Kilómetros recorridos: Numero de facturas: Numero de visitas: número de unidades vendidas volumen transportado números de pedidos distribución porcentual 1. por préstamos que se contrae con entidades bancarias para financiar el capital de trabajo o de largo plazo. venta minorista Por equipo de venta: promotor. sin entrar a analizar su real incidencia por productos. vendedor Por cliente: Existen asimismo. el interés financiero correspondiente es razonable imputarlo directamente a la línea referida 13 .Por consiguiente. No obstante. Entre las principales formas de clasificar los gastos de comercialización se encuentran: • • • • • Por producto o línea de productos Por áreas geográficas: plaza:ciudad. entre otros: intereses por las compras a crédito. diferencias de cambio a favor. Lo referido a la imputación de los gastos de comercialización es válido para los hechos financieros.5 Hechos financieros La comparación de las ventas de la empresa con el costo de venta y los gastos de comercialización determina el resultado operativo de la empresa. etc. descuentos de documentos. es posible asignar directamente los hechos financieros a un producto o línea de artículos. descuentos por pagos en fecha.4.región exportaciones: región. Constituyen ingresos financieros.

5. es decir. financiaciones bancarias. todos los costos del proceso fabril.Las normas contables aplicables en nuestro país no permiten en ningún caso reconocer como erogación-activable o no. Él costeo por absorción integra al costo del producto.a los intereses devengados por el capital propio. El fundamento de este criterio radica en que se considera que los gastos fijos están correlacionados más con el tipo y dimensión de la infraestructura productiva de la empresa y no guardan una relación directa con el costo del producto. Los costos fijos son llevados directamente a resultados. sean intereses de proveedores. independientemente de su naturaleza fija o variable.000 unidades Costo variable por unidad: Materia prima $ 50 Mano de Obra $ 100 Cargo fabril variable $ 50 Gasto variable venta $ 10 Costos fijos: Fábrica $ 250. existen dos métodos de costeo: • Costeo variable • Costeo por absorción Él costeo variable considera imputables al costo del producto únicamente los costos variables. que no se activan en cuenta de stock a diferencia del costo variable. etc. tanto de producción como de comercialización.000 unidades Productos vendidos 8. La diferencia entre el ingreso neto y el costo variable total se denomina margen de contribución y representa el monto disponible para afrontar el importe de los gastos fijos. Un ejemplo numérico nos ayudará a visualizar mejor uno y otro criterio: Productos terminados 10. el valor por unidad de producto por costeo por absorción será mayor al resultante del costeo variable. Por consiguiente. Por lo tanto la discusión acerca de la posibilidad de activar costos financieros se limita a aquellos generados por el capital ajeno a la empresa.000 Comercialización $ 100. 1.000 El costo unitario de producción que resulta mediante uno y otro sistema de costeo es el siguiente: Costeo directo Costeo absorción Materia prima 50 50 Mano de obra 100 100 Cargo fabril variable 50 50 Caro fabril fijo ---25 Costo total unitario 200 225 14 . METODO DE COSTEO Por método de costeo se entiende la forma de contabilizar el costo del producto. En este sentido.

000 200.000 Estado de resultados aplicando costeo por absorción Ventas Costos variables -Costo variable productos vendidos -Costo fabril fijo Utilidad bruta Costos fijos -Gastos variables de venta -Gastos fijos de venta Resultado Operativo $ 1.000 Según como fluctúan los niveles de producción y de ventas. o sea $.000 80. por costeo por absorción parte de los mismos queda activada en cuenta de stock y se traspasan al ejercicio siguiente.000 unidades La adopción de uno u otro criterio tiene particular importancia respecto a la determinación de resultados ya que.La diferencia de $.000 100. por costeo directo todos los gastos fijos se vuelcan al resultado del período.25 corresponde al cargo fabril fijo. Estado de resultados aplicando costeo variable Ventas Costos variables -Costo variable productos vendidos -Costo variable venta Margen de contribución Costos fijos -Cargo fabril fijo -Gastos fijos de venta Resultado Operativo $ 1.250. Cuando el estado de resultados es elaborado considerando el comportamiento del costo. Se considero el precio de venta igual a $.800.400.000 (1. El siguiente esquema resume las diferentes alternativas: Producción > Ventas: RCD < RCV Producción < Ventas: RCD > RCV Producción Ventas: RCD = RCV RCV= resultado por costeo variable RCA= resultado por costeo absorción 15 .000/10.000) 420.000 80.600.000 (1. variarán los resultados en función de que se adopte uno u otro método de coste del producto.000 100.000) 720.400. mientras que.680.300.000) 600. A continuación se puede apreciar un mismo estado de resultados elaborado por ambos métodos de costeo.000) 370.000 $ $ $ $ 2. los gastos de producción y de comercialización figuran en la misma categoría por cuanto el énfasis se le asigna al comportamiento y no a la función.600.000 (350.000 250.000 $ $ $ $ 2.000 (180.

es el criterio generalmente aplicado para la valoración de los bienes de cambio. Por o tanto a efectos de visualizar en forma clara la gestión de administración es pertinente considerar la evolución del margen de contribución antes que los resultados operativos de la empresa • Evaluación de resultados por artículos o grupo de productos.000-370. lo cual permite determinar si resulta conveniente o no la fabricación de productos. el costo directo resulta una herramienta más ventajosa Las principales aplicaciones del método de costeo variable se centran en tres aspectos: • Para evaluar la gestión de los administradores. y Patrimonio. si bien la administración debe encararlos. En el ejemplo precedente la diferencia de utilidad de $. Generalmente.000= 50. etc. INV.000 de diferencia. INV.000) se explica por las 2. bancos fisco. menos la diferencia resultante entre todos los inventarios iniciales valuados por uno y otro método. conforman una pesada carga que la empresa debe absorber y que.). (ca – cv) –DIF. Su gestión esta generalmente ligada a la rentabilidad de los productos a su cargo. Además. para la preparación de informes de índole interna a la empresa. el costeo por absorción es aplicado para informes externos a la empresa (accionistas. la conveniencia de fabricar o comprar determinados componentes. En la medida que los costos fijos se correlacionan más con la infraestructura y tamaño de la empresa.000 unidades que permanecen sin venderse que al costo unitario fijo de producción de $.000 (UCA – UCV = 420.50. INI.25 cada una conforman los $. (ca – cv) Significa que la diferencia entre la utilidad determinada mediante el sistema de costeo por absorción y costeo variable radica en la diferencia resultante entre todos los inventarios finales (comprende productos terminados y productos en proceso) valuados por costeo por absorción y costeo variable.50. evaluar la conveniencia de una campaña de promoción • Para la planificación y control de las políticas y planes de acción que desea desarrollar la empresa 16 . En cambio. FIN.La siguiente fórmula permite establecer la correspondencia de las utilidades por uno y otro sistema de costeo: UCA-UCV = DIF. desde el punto de vista de la liquidación del IRAE. es conveniente deslindar su gravitación.

por razones fiscales y legales. como guía respecto a la evolución de las estrategias de precios y de productos. equipos. asignados a las unidades básicas más pequeñas de la organización. sino también facilitan otro tipo de información: a) determinan el costo con antelación al proceso productivo y b) permiten verificar el grado de eficiencia de la gestión fabril.6 SISTEMAS DE COSTEO Como se señalo anteriormente. por lo general. como ser un grupo de máquinas que están a cargo de un supervisor (sección) o un equipo en particular En suma. Es decir. etc. una vez realizado el proceso productivo. Los costos son. no sólo proporcionan datos referidos al costo real. información para los bancos. 2) de índole externa.1. por lo general.) y luego 2) ese costo se imputa a las unidades de producción a efectos de determinar el costo unitario Precisamente los sistemas de costos contribuyen a los fines referidos mediante la recopilación de la información de costos en forma organizada en función de determinada sistematización contable. En ocasiones. etc. Esta aplicación se hace. los accionistas. como forma de valorar inventarios y determinación de resultados. los sistemas de costos deben imputar el costo a los dos mayores objetos de costeo: determinación del costo por departamento. como forma de evaluar la gestión de un departamento. generalmente. sección.. y ii) de acuerdo a las características de los procesos productivos en por orden y por proceso Los sistemas de costos históricos brindan información de los costos reales acumulados en determinado período de tiempo. un departamento. etc. a efectos de la planificación y control de sus actividades. 17 . Los sistemas de costo se dividen en: i) en función del momento en que determinan el costo en históricos y predeterminados. Los sistemas de costos cumplen con esos objetivos genéricos haciendo coincidir los centros de responsabilidades de la organización empresarial con los centros de costos. y por producto. los administrativos de empresas necesitan información de costos por razones: 1) de índole interna a la empresa. puede haber aún alguna subdivisión adicional. Los sistemas modernos posibilitan información para la planificación y control permitiendo la toma de decisiones respecto de por ejemplo: i) ¿Qué producto se debe continuar fabricando? ¿Cuál discontinuar? ii) ¿Se debe fabricar o comprar determinando componente? iii) ¿Qué precio se debe fijar? iv) ¿Es conveniente la compra de un nuevo equipo? v) ¿Se debe promocionar a un vendedor? Vi) ¿Es conveniente aumentar la capacidad del departamento? Los sistemas de costos predeterminados se clasifican en costos estimados y costos estándar. se limitan a determinar el costo insumido en el mismo En cambio los sistemas de costos predeterminados o a priori. en dos etapas: 1) se acumulan los costos por centros de responsabilidad (departamento.

Determinación del costo de producción-Sistema de costeo por orden A efectos de la determinación de los resultados mensuales se hace necesario la cuantificación del costo mensual de producción. como los ingresos correspondientes a las ventas. todas las órdenes se hubiesen cumplido no existiría mayor inconveniente. la valorización del costo de lo vendido. estiba. en términos de unidades terminadas. 18 . productos que se hallan en diferente grado de terminación. seguridad. a fin de poder darle el debido tratamiento. asimismo. la determinación de los resultados de la gestión de la empresa. etc. En el sistema de costo por orden. es posible determinar el costo unitario para cada orden. 1.1. imputar los gastos a cada orden De esta manera. se aplica son: construcción. toda la orden se encuentra en proceso. fabricación de muebles. tanto el costo mensual. Este criterio considera que mientras la orden no se haya completado. en todo momento. la cotización de ofertas para la selección de los productos más rentables. por cuando disponiendo del costo de cada departamento asignado a las diferentes órdenes en curso el problema estaría resuelto Sucede. además del departamento consumido. que con relación al proceso productivo es normal encontrar. Por consiguiente. 3) finalmente con relación al cargo fabril se procede a aplicar el mismo.6. tanto a las terminadas como las que quedan en proceso en determinado momento. Mediante el criterio de producción equivalente se presentan. es preciso que el operario indique. se deben acumular a la espera de que se complete la orden y puedan en ese momento determinar el resultado de la misma 2) producción equivalente. generalmente. sin embargo. gráfica. Por lo tanto.2. transportes. la orden a la cual se deben imputar los mismos. Las áreas en las que. lo que a su vez posibilita (como ya se ha manifestado). a efectos de la imputación del costo por orden es necesario que: 1) en la requisitoria de insumos se identifique. 2) respecto de la mano de obra. Para la valorización de inventario de productos en proceso es necesario recurrir a alguno de los siguientes criterios: 1) ortodoxo. metalúrgica. decisiones respecto a la compra o fabricación de determinado semielaborado. limpieza. Si al cabo de dicho período. Sistema de costo por orden Empresas que aplican sistemas de costeo por orden producen una variedad de productos y/o servicios que son sustancialmente diferentes unos de otros.6. fabricación de maquinaria. en primer lugar. el marco de acumulación de los costos en el tiempo es el departamento y luego la orden En este sentido es preciso señalar que se debe adecuar el flujo de información contable.1. por departamento y luego (y recurriendo a las mismas bases que se utilizan para asignar el cargo fabril por producto). para que orden esta trabajando. etc.

250 unidades Obsérvese que cuando la base de asignación del cargo fabril es las horas mano de obra. las unidades elaboradas son transferidas al proceso siguiente. En este proceso. las piezas son transferidas al proceso de ensamblado. sean mesas. etc. como ser la mano de obra y el cargo fabril del referido proceso. Luego de pasar por el proceso final se obtiene el producto terminado. Por ejemplo del recuento físico se observa que se han terminado 1.Una vez terminada esta etapa. donde se arma el producto correspondiente. sillas. donde se da fin al artículo. las horas máquina. una vez terminados. los productos son lustrados y/o pintados y embalados para. Un aserradero industrial conformado por tres procesos: Proceso A: Cortado Proceso B: Ensamblado Proceso C: Terminado En el proceso cortado.500 unidades y cargo fabril 1.000 unidades. la materia prima madera se corta en diferentes tamaños conforme las características de cada producto. las horas mano de obra. nuevamente se incorpora valores de materia prima (pintura. al costo del proceso cortado. laca etc.) mano de obra y cargo fabril correspondientes al proceso de terminado El valor acumulado a lo largo de todos los procesos determina el costo total de producción de los diferentes artículos 19 . Para ello sé práctica un inventario de los productos en proceso y se observa el grado de avance que tienen para cada factor de costo las unidades que quedan en proceso. Una vez completado un proceso.000 unidades en proceso que contenían el 100% de la materia prima.Para efectuar esta apreciación se recurre a los factores físicos de cada rubro. el 50% de la mano de obra y el 25% del cargo fabril. Se aplica a productos relativamente homogéneos que se fabrican en serie a través de diversos procesos industriales. mano de obra 1.3 Sistemas de costos por proceso Se trata del tipo de producción más común en la mayoría de las plantas fabriles. las unidades equivalentes para la mano de obra y el cargo fabril son similares Los criterios ortodoxo y producción equivalentes se aplican al sistema de costos por orden. Pongamos un simple ejemplo a efectos de ilustrar claramente. etc. transferirlos al depósito de venta. que es transferido al depósito final para la venta. Una vez cortadas. los kilos de materia primas. Por consiguiente. cera. escritorios.000 unidades quedando 1. Ahí comienza a agregarse valor al insumo madera. En este proceso. En cada proceso se realizan una serie de operaciones que van conformando el producto. se le adicionan nuevos costos de mano de obra y cargo fabril del proceso ensamblado. a efectos de determinar el costo unitario basta con dividir el costo de producción por rubro entre las unidades equivalentes de cada factor: materia prima 2.6. en cambio el sistema de costos por proceso se aplica únicamente la producción equivalente 1. los bienes son transferidos al proceso terminado. Por ejemplo.

se considera que un producto puede fluir por diferentes rutas hasta su terminación. Los supuestos a consideran serán: 1) inexistencia de unidades pérdidas 2) inexistencia de inventarios de productos en proceso 3) un único proceso fabril 4) se fabrica una única variedad de productos Caso 1) Único proceso sin unidades pérdidas y sin inventario de productos en proceso Este caso resulta de fácil resolución.6.6. los cuales se unen en procesos finales. cada mesa. recibe la misma cantidad de costos En los sistemas de costos por proceso.2. donde todas las partes o piezas de la unidad de producto fluyen a través de una secuencia lineal de departamentos y las materias primas se colocan en el primer proceso y/o en los sucesivo 1. separados. los costos son contabilizados por departamento y por período de tiempo 1.3. cada unidad producida(es decir. También pueden ser secuénciales. para determinar el costo total de producción y el costo unitario del producto. independientes. Determinación del costo del producto a través del costeo por proceso Para proceder a cuantificar el costo del producto a través del costo por proceso se formularan una serie de hipótesis de trabajo (para facilitar su explicación) que luego se irán sucesivamente levantando. PLANILLA DE COSTOS INSUMO 20 M . pues bastará con conocer las cantidades y los valores de los insumos consumidos y el número de unidades terminadas.3. en un mismo período de tiempo y a través de los mismos procesos.1. los procesos productivos pueden ser paralelos donde los materiales se agregan en procesos.Tipos de costos por proceso Continuando con la clasificación de los procesos productivos.Por ser las unidades homogéneas y elaboradas por la misma variedad de operaciones. cada escritorio).

tanto las terminadas como las que quedan en proceso. la determinación del costo no resulta tan sencilla Es necesario. $. 62. De esta manera.440 de cargo fabril. al comparar el costo de los insumos consumidos con relación al volumen de producción equivalente. es posible determinar un costo unitario que posibilita la cuantificación de los productos terminados y del inventario final de productos en proceso Se nos plantea que los consumos del periodo representan $.000 unidades quedando en proceso 3.Caso 2) Único proceso sin unidades pérdidas y con inventario final de productos en proceso.5% de la mano de obra y 75% del cargo fabril Lo primero que debemos realizar es el cuadro de producción equivalente: 21 .11. l5.600 de materia prima. Al encontrarse al final del período productivo con unidades en proceso de elaboración. en este caso. recurrir al criterio de producción equivalente que consiste en representar todas las unidades. Se terminaron 8.33.400 de mano de obra y $. en términos de unidades terminadas.200 unidades en el 100% de la materia prima.

A continuación se puede observar un ejemplo: PLANILLA DE COSTOS INSUMO Inventario Inicial de productos en proceso.1. ¿A qué costo valuar las primeras unidades terminadas? El problema se resuelve aplicando los mismos criterios de valuación que se emplean para la valorización de la materia prima. LIFO.TERM Por lo tanto la planilla de co Al considerar la existencia de un inventario inicial de productos en proceso. FIFO.Prima Mano de obra Cargo Fabril Caso 3) Único proceso sin unidades pérdidas y con inventario inicial y final de productos en proceso U.12. etc. $. compuesto por 2.CUADRO DE PRODUCCIÓN INSUMO M. y productos terminados: Promedio Ponderado.440 de cargo fabril M 22 .1.000 de materia prima.000 unidades por $.400 de mano de obra y $. la dificultad estriba en la necesidad de recurrir a un criterio de valuación para las unidades que se van terminando.

10. tiene que tener su contrapartida ya sea en productos terminados y /o productos en proceso. INSUMO M 23 . en el 100% de la materia prima. mano de obra por $.TERMI PLANILLA DE COSTOS Previo al levantamiento del supuesto de la inexistencia de unidades perdidas es menester explicar su significado El primer paso consiste en verificar la existencia de unidades perdidas para lo cual se recurre al informe de producción Se aplica el principio referente a la ecuación fundamental de la contabilidad de costos: todo lo que se incorpora al proceso productivo. 50% de la mano de obra y 60% del cargo fabril CUADRO DE PRODUCCION E INSUMO M.000 unidades quedando 4.Prima Mano de obra Cargo Fabril U.000 en proceso.14.000 Producción se terminaron 8.84.Consumos 10.000 y cargo fabril por $.000 unidades por $.000.

000 SU KG TO 24 . durante y/o al final del proceso productivo Las unidades perdidas se expresan en términos de producción equivalente Finalmente.000 unidades del producto que tenía incorporado el 100% El producto requiere para su elaboración 1 kgs de materia prima A Informe de Produ I. Puede suceder que las unidades se hayan perdido al comienzo.500 kgs de materia prima A Consumos: 6.F 10. es decir. es preciso constatar en que situación se hayan. el costo unitario primario resultante.500 P. De esa manera.000 unidades del producto Inventario Final de Productos en Proceso: compuesto por 1.500 I. es necesario determinar el destino que tendrán las unidades perdidas. absorbe la cuota parte correspondiente a las mismas En cambio. en el caso i) bastará con ignorar la existencia de unidades perdidas.T 6. CONSUMOS TOTAL Una vez detectadas las unidades perdidas. el costo unitario resultante.I. por cuanto las unidades perdidas se detectan respecto de un insumo físico.P. si ha habido pérdida de alguna materia prima. En este sentido existen dos criterios para el tratamiento de las unidades perdidas: i) imputar las unidades perdidas al total ii) imputar las unidades perdidas únicamente a las unidades terminadas A efectos de la determinación de las unidades equivalente. es preciso incluirlas en el cuadro de producción equivalente en términos de unidades terminadas.500 kgs de materia prima A Producción: se terminaron 8. al considerar un menor número de unidades equivalentes.P. que valor agregado tenían incorporado. queda exento de la pérdida 3.En el cuadro de doble entrada se procede a constatar. Veamos el siguiente ejemplo: Inventario Inicial de Productos en Proceso: compuesto por 3. De esta manera. en caso de imputar las pérdidas únicamente a las terminadas.

000 $.000 $.500 kgs M. 30. el costo total de las unidades perdidas se imputa solo a las unidades que lograron terminarse en el período y no se está trasladando ineficiencia al proceso del período siguiente Caso 4) Único proceso con unidades pérdidas e inventarios de productos en proceso Inventario Inicial de Productos en Proceso: Materia prima 3.202. 80.000 $.000 unidades en el 100% de la materia prima. 6.500kgs M. de Obra Cargo Fabril Consumos: Materia prima 6.000 unidades Inventario Final de Productos en Proceso: 1. se encontraban en el 50% de la mano de obra y gastos Para él avaluó del costo de producción se utiliza el criterio del costo promedio ponderado 25 .000 $. más apropiada la segunda alternativa por cuanto. de Obra Cargo Fabril Productos Terminados: $. en lo referente a los gastos.000 8.100.000 $. resulta. 10.Teniendo en consideración el principio básico generalmente aceptado respecto a ser conservador. 50% de la mano de obra y el cargo fabril En caso de constatar unidades perdidas las mismas además del insumo físico.

000 CUADRO DE PRODUCCION E INSUMO M.500 10.P.Prima Mano de obra 26 U.Informe de Produ I. CONSUMOS TOTAL 3.000 8.TERMINADAS 8.500 6.000 .P.I.

10.000 Cargo Fabril I.$6.P.I.$.I.000 COSTO TOTAL 27 .I.000+Con.80.30.Prima Mano de Obra I.en Proceso Consumo Subtotal M.$.000+ Con.PLANILLA DE COSTOS INSUMO Materia Prima I.$.

Por ejemplo gases en el proceso de refinería. es frecuente encontrar en industrias ofertas de prendas textiles con pequeños defectos o manchas. por ejemplo. el costo acumulado hasta el momento en que se detecto su situación. si bien desde el punto de vista de la comercialización. mermas. En circunstancias. Este fenómeno es inherente al proceso productivo y resulta imposible evitar que el mismo se registre. Por ejemplo. El costo de las unidades perdidas comprende.. reprocesos Unidades defectuosas. que se reduce o que representa residuos inaprovechables de escaso valor. Las unidades en cuestión pueden ser semielaboradas en proceso de fabricación o unidades terminadas. o prendas de vestir. puede otorgarse una pequeña bonificación. Tienen lugar. El ejemplo más común lo constituye el material que se evapora. etc. que se originan en condiciones de producción normales. a la vez. que son inherentes al proceso productivo y que resultan incontrolables en el corto plazo. El costo de esas unidades perdidas se debe asignar al proceso donde se originan ii) unidades perdidas sobre normales. accidentes de trabajo. deben prever que las unidades defectuosas están bajo control y que no sobrepasen determinados límites preestablecidos. debido a rotura de equipos. se supone que no deberían plantearse en condiciones de producción corriente. El control de las unidades averiadas es importante por muchos aspectos relativos a la planificación y control de la producción. etc. la eliminación del residuo trae consigo importantes gastos. en primer lugar. Y defectuoso radica que se puede reelaborar aunque no cumpla con los estándares de producción. procurar que el sistema de producción utilizado sea el más económico. Por consiguiente debe distinguirse claramente estas dos situaciones: i) unidades perdidas normales o simplemente unidades perdidas.3. materiales de inferior calidad. su valor resulta similar al de una unidad estándar La diferencia radica en que articulo dañado se refiere a un que no cumple los estándares de producción y que se vende por su valor de residual o que se descarta. y que no son inherentes al proceso productivo seleccionado. como ser el caso de los residuos químicos A esto justamente le llamamos merma. reducción de peso en el proceso de cocción. recortes en la fabricación de calzado. Unidades defectuosas.3.y se considera conveniente que este costo se impute directamente a los resultados de la empresa sin afectar el costo normal de producción No todos los consumos que se vuelcan al proceso productivo tienen que necesariamente transformarse en productos terminados. Pero. Los administradores deben. más los gastos derivados de su eliminación Es conveniente diferenciar la situación de aquella unidad que se produce con un defecto de menor entidad.1. y deben formar parte del costo del producto terminado 28 . En este caso.6. averiadas o perdidas son aquellas unidades que se constata que cuentan con defectos o averías imposibles de subsanar por lo que son destruidas o comercializadas por un valor sensiblemente menor. desde el punto de vista del costo.

Por ejemplo el aserrín para la industria de la madera. hecho que atenta contra una mejor gestión del bien original Con respecto al costo que origina el reproceso existen dos posibilidades: i) lo más aconsejable radica en llevar el costo del reproceso directamente a los resultados de la empresa. a) por lo producido y b) por lo vendido La elección de uno y u otro dependerá de las características particulares del proceso productivo de cada empresa. da lugar al reproceso de las unidades rechazadas. es un aspecto que debería desaparecer. en lugar de fabricarlas correctamente desde el comienzo. sin ser un objeto de producción y que tienen una importancia económica menor. Subproductos Se trata de insumos que no logran transformarse en parte de productos terminados o semielaborados. de las posibilidades de comercialización que tenga el subproducto y de las consecuencias que se deriven respecto del costo del producto principal 29 . Dependiendo de las características de cada industria.Por consiguiente. sin afectar el costo de producción. A diferencia del caso de productos conexos (producción simultánea dos o más productos). etc. no debe ser objeto de costeo. el subproducto no es deseado por la empresa y resulta inevitable que aparezca en el proceso productivo.6. por cuanto se estarían activando ineficiencias del proceso productivo ii) ajustar el costo de producción prorrateando el reproceso entre todas las unidades procesadas (terminadas y en proceso) o solamente a las terminadas en el período No resulta práctico recargar el costo del reproceso en las unidades rechazadas pro cuanto se torna complejo su seguimiento 1. no obstante lo cual es frecuente su presencia y da lugar a un sobrecosto que atenta contra los resultados de la empresa Si esta situación es objeto del debido control. debe deducirse del costo de producción del proceso donde se origina él mismo De requerir un proceso adicional para su terminación (sea reproceso. que surgen en forma inexorable en el proceso productivo. independientemente del costo intrínseco que se le asigne de acuerdo al criterio de avalúo Existen diversos criterios de valuación de los subproductos: i) costo nulo ii) costo de lo invertido: a) por lo producido y b) por lo vendido iii) costo = precio de venta.4.3. sino que resulta más apropiado asignarle un costo El costo que se le adjudique al subproducto. virutas en la metalúrgica. el costo inherente a dicho proceso debe imputarse al subproducto.Los reprocesos son productos semielaborados o unidades terminadas que requieren de un proceso especial para su recuperación total o parcial. envasado u otro cualquiera).

bastará con llevar un control de existencias en unidades pero no en valores.000 unidades de subproducto de las cuales de venden 1.1.75*2.500.000=200..100*2. Por consiguiente. Admite dos variantes: costear únicamente las unidades vendidas o costear todas las unidades fabricadas.100*1.000 30 .100 c/u.000 Del proceso productivo surgen junto al producto principal 2.000= 75. el producto principal carga con todo el costo del proceso productivo. por el precio de venta de todas las unidades producidas. Resulta el más conservador de todos los criterios El caso de comercialización del subproducto.000 a $. es preciso deducir el costo del subproducto El siguiente ejemplo permite visualizar los diferentes criterios de valuación de subproducto y su incidencia respecto del costo del producto principal Costo total de producción: $.00 Subproducto costo invertido: 100*(1-0. debe llevarse un control de la existencia de subproductos.1) El costo nulo le asigna al subproducto costo cero.25)= $. debe contarse con una demanda acorde para los mismos. se estará reduciendo indebidamente el costo del producto principal y activando la diferencia en cuenta de stock de subproductos El valor asignado al subproducto se deduce del costo del proceso donde se origina. prorrateándose en proporción a cada factor de costo. previo a la determinación del costo. Por lo tanto. del precio de venta del subproducto.La empresa aplica para la determinación del precio de venta de sus productos un margen del 25% sobre ventas Valorización del subproducto Subproducto costo nulo = 0.000 Subproducto costo = precio de venta = $100 Precio de venta de lo producido: $. De lo contrario.75*1. no deben ser significativos a fin de no distorsionar el margen de los productos principales 2) Por el método de costo de lo invertido se deduce.75 Costo invertido de lo producido: $.000=150. el margen promedio de utilidad sobre venta que la empresa aplica normalmente a sus productos. tanto en unidades como en valores 3) El costo = precio de venta supone asumir que el subproducto no tiene margen y admite las dos variantes referidas a las unidades fabricadas y vendidas.000 Costo invertido de lo vendido: $.000=100. En esta última situación. Los ingresos provenientes de la venta.000 Precio de venta de lo vendido $. en un proceso productivo que cuenta con la presencia de subproducto. en caso de optar por costear el subproducto. Resulta el menos conservador de los criterios Debe tenerse en cuenta que.

Se consideran productos conexos cuando los productos guardan la misma importancia relativa y constituyen el objeto buscado por la empresa. se puede formular el cuadro de producción equivalente del proceso en forma conjunta. se torna necesario establecer relaciones de correspondencia entre los mismos referidos a cada factor de costo. Una vez obtenido el costo unitario. expresando toda la producción con relación al producto de menor tamaño. Materia prima: tamaño. este procedimiento se torna engorroso.3. B lleva el doble de materia prima y un 50% más con relación a la mano de obra y el cargo fabril Por lo tanto. se procesa por separado el costo de cada producto Cuando se fabrican numerosos productos..Criterio de valuación Subproducto 1. por ejemplo el Art. a diferencia de los productos conexos en que si representan el objetivo de la producción Para proceder a la determinación del costo de cada producto. volumen. Mano de obra: tiempo de fabricación Cargo fabril: recurriendo a las mismas bases empleadas para la asignación del cargo fabril De esta manera. etc. se establece que. el hecho de que se fabriquen dos o más productos en forma simultánea en el mismo proceso.5. Estas relaciones se pueden practicar considerando diferentes bases como ser. Se diferencian del subproducto en que la producción del mismo no constituye un fin para la empresa. Productos conexos Co Costo nulo Cto invertido producido Cto invertido vendido Precio de vta producido Precio de vta vendido Es también una situación generalizada de todos los procesos productivos. A respecto del Art. por lo que es preciso recurrir a sistemas de costos predeterminados 31 .6. peso.

1.3. segmentos de mercado y ocasiones de compra De acuerdo a lo que establece Emilio de Velasco en su libro “El Precio Variable estratégica de marketing define “La política de precios como grandes orientaciones. etc 1. esencialmente su reacción ante cambios de precios. generadas en función de datos internos y externos. Los errores más comunes que se presenta en el momento de la fijación de precios son: • La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos • Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios en el mercado • El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de las estrategia de posicionamiento en el mercado • El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos. Definición de Precios Es la cantidad de dinero que nosotros debemos sacrificar para adquirir algo que deseamos. Técnicas de Precios Ningún empresario puede fijar precios con éxito sin un conocimiento profundo de sus costos.7.7. El precio es unos de los elementos más flexibles. que deben permitir el posicionamiento de la empresa y el mantenimiento de una conducta en materia de precios”.2. promoción de ventas. Todas las demás variables de marketing generan costos: publicidad. Consideramos el precio como la relación formal que indica la cantidad de dinero(o bienes y servicios) necesaria para adquirir una cantidad dada de bienes y servicios Precio = Cantidad de dinero o bienes y servicios recibidos por el vendedor Cantidad de bienes y servicios recibidos por el comprador Así cuando se establece que un kilo de carne es de $. la interpretación es que el vendedor recibe $. se pude modificar rápidamente a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal de distribución. El precio es la única variable estratégica de marketing que genera directamente ingresos. desarrollo de productos. de los precios del mercado. Importancia de las Decisiones sobre Precios La fijación del precio a un producto o servicio es una de las decisiones más importantes hechas por la empresa.90 del comprador y el comprador recibe un kilo de carne del vendedor 1. distribución. de la demanda y. 32 . teóricamente de alguna base sobre la cual prever el comportamiento de la competencia. etc.1.7.90.7 GESTION DE PRECIOS 1.

33 . establecen un piso o precio mínimo posible.Lambin en Marketing Estratégico habla de dos coherencias.7. las estrategias de precio son un proceso de concepción y planificación global de los cambios a realizar en las políticas de precios y generan los planes operativos precisos a realizar en el mercado”. Por otro lado los costos. 2)Determinar la demanda. precios. Obviamente. ofertas de los competidores. y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto. Para los productos existentes relevantes son los costos directos variables asociados con producción y comercialización. Como fijar Precios Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto. la coherencia interna basada en la determinación del precio de un producto en relación con las restricciones de costo y rentabilidad y la coherencia externa. La diferencia entre lo que los compradores están dispuestos a pagar y el mínimo precio basado en los costos representa un margen de variación del precio del producto. pero obviamente debemos considerar los dos componentes del precio. La determinación de este precio máximo depende de las percepciones de valor de los compradores del servicio o producto ofertado por el vendedor. Daniel dicen que son un marco de fijación de precios básicos a largo plazo que establece el precio inicial para un producto.J. tanto el numerador como el denominador. objetivos de la empresa sobre beneficios y mercado y restricciones legales. directrices para la fijación de precios Por último.Vale decir que son un conjunto de normas fijadas por el vendedor. 3)Estimar los costos. rutas. Es un conjunto de principios. 4)Analizar los costos. 5)Escoger un método de fijación de precios. que afectan el precio neto de los bienes ofrecidos por este y recibido por el comprador Agrega luego “En cambio. 1. este rango es reducido por factores competitivos. Lamb. Hair y Mc. Pero habitualmente el vendedor desea cambiar el precio de venta. “Técnicas de precios expresan la organización práctica de los cambios (de las estrategias) de precios a realizar en las políticas de precios y generan los planes operativos de precios a realizar en el mercado” J. que relaciona el precio con la capacidad de compra del mercado y con el precio de los productos competitivos Las consideraciones de la demanda establecen un techo o precio máximo. 6)Seleccionar el precio final. cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando lícita para conseguir contratos nuevos Describiremos su procedimiento a través de seis pasos:1)Seleccionar el objetivo de fijación de precios. dice Emilio de Velasco.4. que puede lograrse.

Puede haber algunos productos de prestigio en la cual ante subas de precios puede crecer transitoriamente la demanda. Algunos consumidores ven el precio alto como señal de un mejor producto. Por ejemplo una empresa de perfumes subió sus precios y vendió más. Los costos establecen el límite inferior. cuanto más alto el precio. la empresa debe tomar en cuenta los costos. Si la oferta de la empresa es inferior. 34 .1) Selección del objetivo de fijación de precios Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. la demanda y el precio tiene una relación inversa. precios y posibles reacciones de los competidores. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa más fácil será fijar el precio. Sin embargo si se cobra un precio demasiado alto. precios y ofertas de los competidores Dentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y los costos de la empresa. En el caso normal. el nivel de demanda podría bajar. 4) Análisis de costos. menor la demanda. La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se obtiene en una curva de demanda. la empresa tendrá que poner un precio cercano al del competidor o perder ventas. Sin embargo la empresa debe tener presente que los competidores podrían responder con un cambio de precios. toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios. La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios. podrá cobrar más que el competidor. 3) Estimación de costos La demanda establece un límite superior para el precio que la empresa puede cobrar por sus productos. distribuir y vender el producto y que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo. Si la oferta de la empresa es similar a la de un competidor importante. Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios: • Supervivencia • Utilidades actuales máximas • Participación máxima del mercado • Captura máxima del segmento superior del mercado • Liderazgo en calidad de productos 2) Determinación de la demanda Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por lo tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La empresa quiere cobrar un precio que cubra sus costos de producir. la empresa no podrá cobrar más que el competidorSi la oferta de la empresa es superior.

Ningún vendedor puede vender por arriba del precio establecido ya que no tendría demanda de su producto. prefieren establecer que inciden en la fijación de precios factores relacionados con la empresa. 1. los costos que establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las características exclusivas del producto establecen el precio máximo 6) Seleccionar el precio final Los métodos de fijación de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresa debe seleccionar su precio final. Algunos autores..5. porque pueden vender toda su producción al precio vigente Mercado de competencia monopolista: muchos compradores y vendedores que comercian dentro de un intervalo de precios y no con un sólo precio de mercado. 1.1. Mercado de competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores y muchos vendedores.5) Selección del método de fijación de precios Una vez que se conoce la estructura de demanda de los clientes.7. Factores que influyen en la Fijación de Precios Los factores que inciden en la fijación de precios los podemos dividir en dos grandes categorías como ser internos y externos por la incidencia que la empresa tendría sobre ellos. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación. la función de costos y los precios de los competidores. la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing sobre el precio. Éste intervalo aparece porque quienes venden pueden diferenciar su producto. y con el entorno. con el producto.7.5. 35 . las políticas de precio de la empresa y el impacto del precio sobre otros participantes. pasando a través de las etapas clasificadas como competencia monopolística y oligopolio. la empresa está lista para escoger un precio. por lo cual ningún vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto en el precio como en el volumen de producción. que influyen la fijación de precio psicológica. desde un extremo de competencia absoluta. Para escoger su precio final la empresa debe considerar otros factores.. y los vendedores no cobran menos. Mercado de competencia oligopolista: consiste en unos cuantos vendedores muy sensibles a las estrategias de precios que apliquen sus competidores. hasta el otro extremo del monopolio sencillo. Factores del Entorno – Mercado Las situaciones de mercado fluctúan.

Factores Entorno – Legislación sobre precios. no sólo ocurre cuando se trata de ventas a plazo. cuyo cometido es el control.5. Dentro de las grandes variables económicas merece una atención especial la inflación. de la política sobre comercio exterior. Estas leyes. de la política fiscal.4 Factores del Producto. sino además en ventas contado donde el precio debe ser ajustado a los efectos de cubrir el costo de reposición. los efectos de las mismas sobre las grandes variables económicas y en qué medida esos efectos pueden influir sobre las distintas variables controlables por la empresa. combustibles. que en general tienen como objetivos: frenar el proceso inflacionario. en la medida que la expectativa sobre la misma influirá decididamente sobre la fijación de precios. ya sea controlando los precios mínimos (en nuestro país ley anti – dumpling).Mercado de monopolio puro: consiste en un sólo vendedor (ejemplos empresas estatales y paraestatales). 1. prohibiendo la discriminación de precios.7. controlando los precios máximos o fijando directamente los mismos. También la incidencia del comercio exterior.7. Aquí es importante que los empresarios conozcan las consecuencias de las distintas políticas económicas. o proteger determinado sector del consumo o proteger determinado sector empresarial.Etapa ciclo vida Still y Cundif. cuya amplitud va desde fijar muy alto el 36 . la situación económica del país o países que se han seleccionado como mercados objetivos..7. Prácticamente todas las naciones poseen legislación que influye sobre las alternativas de precios. Durante la fase de introducción al mercado. deben ser tenidas en cuenta por la firma al fijar el precios. y en general las incidencias de todas las variables económicas sobre la fijación de precios deben ser conocidas por la empresa. 1. Los precios son fijados administrativamente. el innovador ejerce una gran discreción.5. en donde resulta obvio que el precio debe cubrir el porcentaje esperado de inflación. agua. de la política monetaria.5. por ejemplo el caso de la energía eléctrica.3. 1.. etc. Estas leyes actúan sobre la fijación de precios. para poder así efectuar con todo oportunidad los ajustes que la situación importa. tienen significación fundamental para la estrategia de comercialización a seguir y en particular para la fijación de los precios. Y esto. dicen “El grado de discreción que la gerencia ejerza al tomar decisiones de precios varía según la etapa en que se encuentre el producto dentro de su ciclo vital”. Factores Entorno – Clima económico Obviamente.2.

no crecen más los volúmenes de ventas totales. En la etapa de declinación. el poder discrecional va disminuyendo En general en la etapa de introducción los precios acostumbran a fijarse en forma elevada. el esfuerzo ya no se concentra en vender el producto a nuevos usuarios. diversos competidores ven oportunidades de ampliar el mercado. los competidores entran en juego. la saturación del mismo estará a punto de alcanzarse. sino en convencer a quienes ya lo usan a que sigan comprándolo. En esta etapa estamos en una situación competitiva muy fuerte. las diferencias entre los productos de los diferentes competidores son relativamente pequeñas. y en general los precios van disminuyendo a fin de permitir captar los distintos segmentos del mercado. La empresa debe evitar esta situación y no caer en la tentación de bajar los precios. hasta establecerlo a un nivel muy bajo. homogeneizado. cuando ya está tomada la decisión de la eliminación o sustitución del 37 . lo cual puede llevar a desatar una guerra. y al principio las empresas ejercen considerable libertad para fijar sus precios. En las fases iniciales de madurez. La atención se desplaza. En la etapa de crecimiento. en la cual todas las empresas empiecen a bajar sus precios para competir con las demás y se llegue a una situación de equilibrio en el mercado a una precio inferior en detrimento de todas las empresas. salvo que tenga un producto netamente diferenciado. en general el precio de venta tiende a disminuir. pero precio prevalece. el mercado está estancado.precio inicial a fin de explorar superficialmente el mercado. Pero en algún momento de la fase de madurez del mercado. Dadas estas características el empresario puede verse tentado a efectuar una modificación en los precios para aumentar la participación de su marca en el mercado. por lo que las rebajas de precio ya no pueden aumentar más las ventas. el producto está totalmente estandarizado. a medida que avanzamos en el ciclo de vida del producto. y entonces las rebajas de precios se tornan factores claves para obtener mayores expansiones de ese mercado. Luego. con lo cual esta guerra de precios tienen efectos negativos. Esto se logra principalmente a través de lo que se denomina “diferenciación” del producto. En esta etapa de maduración y saturación es importante hacer mención a lo que se conoce como el peligro de la guerra de precios. Es decir. con miras a obtener una rápida penetración de ese mercado.

Por lo contrario.7 Factores de la empresa . es otro factor más que hay que considerar al fijar los precios. tales expectativas reflejan los costos del intermediario y sus objetivos de utilidades por un lado.5.7. y por otro.5 Factores del producto . En definitiva. los tipos de intermediarios y las necesidades de márgenes brutos para esos intermediarios.Promoción La estrategia promocional. la órbita de alcance y la importancia de las actividades que cada cual ha de desempeñar para el fabricante. En este caso. A su vez. 1. con toda probabilidad concederá a los intermediarios márgenes brutos un tanto menores que lo normal. influirán sobre el precio de un fabricante. Es la forma de limpiar el canal de distribución de los stocks existentes del producto.7. Una compañía que venda a través de mayoristas y también directamente a detallistas es normal que fije distintos precios en fábrica para estos dos tipos de clientes.6 Factores de la empresa . Esto está en función de las expectativas de los márgenes brutos que esperan recibir los intermediarios.7.7.producto. un industrial utiliza la publicidad masiva para impulsar el producto a lo largo del canal. Se puede aplicar de muy diversas maneras. Si por ejemplo. bien puede surgir la oportunidad de “cultivar” a compradores para quieres las diferencias entre los productos son más importantes que los precios relativos. Aquí hay que considerar hasta qué punto este trabajo es realizado por el fabricante o por los intermediarios.Distribución Los canales elegidos.5. debe reflejarse en el margen de utilidad del vendedor y. el poder discrecional del empresario para la fijación de precios es mucho mayor que para aquél que no logró diferencial su producto 1.5.5. Fijación de precios en función de los costos La fijación del precio según el aumento directo constituye la técnica más sencilla para fijación de precios y es la vista hasta el presente en capítulos anteriores. en consecuencia. hacer que éste se distinga de los demás. la empresa puede 38 . si la mayor parte de la responsabilidad de promoción descansa sobre los detallistas. en el precio del fabricante 1.Diferenciación del producto Si una empresa logra diferenciar su producto. la decisión sobre quién se hace cargo de la promoción. éstos normalmente necesitan un mayor margen. mediante una baja de sus precios 1.

. Fijación de precios orientados hacia la demanda Una pregunta clave para cualquier organización comercial es cómo cambiará la demanda de sus productos en respuesta a un cambio en el precio. se le añade un porcentaje de beneficios al costo del producto. Por ejemplo las empresas de construcción sobre un costos estándar aplica un sobreprecio estándar previamente calculado.7. Este es un sistema aplicado principalmente por los intermediarios. puede utilizar diferentes aumentos para cada uno de los productos que fabrica Después de lo que hemos mencionado y basándonos en el costo del producto podemos fijar el precio sobre: 1) Incremento sobre el costo total. encaminados a lograr un objetivo concreto.6.Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estándar a su tiempo y costos 2) Incrementos sobre el costo marginal. puede dividirlos en varias líneas de productos o puede agruparlos y emplear distintos aumentos para cada uno. El ingreso total puede aumentar o disminuir dependiendo de cuán grande resulta el aumento en la cantidad demandada en relación a la magnitud de la reducción en el precio El segundo factor determinante de un precio es la demanda Si consideramos como única variable el precio se podría llegar a determinar la elasticidad de la demanda. como puede ser la obtención de: • Una determinado rentabilidad sobre el capital invertido. o bien.aplicar un método uniforme para todos los productos. 1. Ejemplo las empresas automotrices • Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas • Un determinado margen bruto. Agregando al costo marginal (costo de producir una unidad más) una cierta ganancia. pero relacionados directamente con él. La elasticidad precio de la demanda se define como la relación del cambio porcentual en la cantidad demandada relativa a un cambio porcentual en el precio Sí Ed = Elasticidad de la demanda Q1 = Cantidad demandada actualmente P1 = Precio actual Q2 = Cantidad demanda posteriormente P2 = Precio posterior 39 . Así cubre totalmente los costos variables y permite una mayor flexibilidad para fijar precios más competitivos en las situaciones que sean necesarios 3) Incrementos no referidos al costo. etc.

En el caso de productos sustitutivos se calcularía la elasticidad cruzada. La compañía puede formar una muestra selectiva y representativa de consumidores potenciales y proponerles el producto con precio reducido. El análisis histórico consiste en observar hasta que punto influyen las reducciones en los precios en el consumo del artículo. Este tipo de demanda se conoce con el nombre de demanda inelástica o demanda rígida. que mantienen precio y demanda. es decir. Puede adoptar la forma de un análisis histórico o de sección transversal. El análisis de sección transversal consiste en observar cómo varía el consumo del artículo en proporción con los precios cargados por las distintas compañías de la competencia. es la que analiza la variación de la demanda de un producto en relación con la variación del precio de otro producto Frente a la relación. Estas variables se conocen como esfuerzo del marketing. El porcentaje hallado podría compararse con el total conocido de consumidores potenciales. A vía de ejemplo.. Análisis estadístico de la relación entre precios y cantidad. se encontrará con grandes problemas estadísticos de cálculo.Ed = (Q2-Q1)/Q1 (P2-P1)/P1 La elasticidad superior a la unidad significa que el porcentaje de variación de la cantidad demandada es mayor que el porcentaje de variación del precio. comercialización y precio) La firma que quiere evaluar la elasticidad. que la cantidad demandada varía en porcentaje menor de lo que lo hace el precio. Este tipo de demanda se conoce con el nombre de demanda elástica. para obtener la cantidad de producción extra que ello representa. normalmente inversa. se han diseñado distintas técnicas no siempre adecuadas y satisfactorias para todas las circunstancias. 40 • • . para averiguar cuántos pasarían a consumir en caso de que el precio se vea reducido. Una elasticidad inferior a la unidad significa que el porcentaje de variación de la cantidad demanda es menor que el porcentaje de variación del precio. Este tipo de demanda se conoce con el nombre de demanda de elasticidad unitaria. También puede ser expresada la demanda como función del marketing . podrían adoptarse algunos los siguientes procedimientos: • Estudio directo de actitudes. Prueba de mercado. distribución. si aceptan la oferta en un período determinado de tiempo.. De hecho. el esfuerzo de ventas y la calidad del producto se relacionan positivamente o afectan positivamente al nivel de demanda. Una elasticidad igual a la unidad significa que el porcentaje de variación de la cantidad demandada es igual que el porcentaje de variación de precios. La firma puede entrevistar a los integrantes de una muestra selectiva de consumidores potenciales.mix (producto. la publicidad.

debe poseer el consumidor para hacer más probable el consumo del artículo a precio reducido y deducir en consecuencia los que están probablemente dispuestos a adquirir el producto La importancia de este concepto de elasticidad de demanda. La compañía puede conjeturar cuantos más consumidores potenciales van a aceptar probablemente el producto a un precio reducido. Consiste en probar durante un período de tiempo. La empresa se basa sobre todo en los precios de la competencia y presta menos atención a sus propios costos y demanda. Fijación del precio según la tarifa actual o vigente 41 . Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existen.7. Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios de los competidores. Aquí consideramos el conjunto de empresas que rivalizan en el mercado ofreciendo productos semejantes o alternativos al de nuestra empresa La competencia restringe la discrecionalidad a la hora de fijar el precio y estrecha a un marco más reducido las posibilidades o los distintos precios que se pueden fijar al producto.7. qué forma tiene la curva. Es decir no conocemos cómo varía la función en todo su recorrido. varios precios para un mismo producto.7. para ello.1. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción de los efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda. 1. Consiste en vender un mismo producto a distintos precios. del cliente o de la época del año de que se trate 2) Experimentación. La estratificación la hará en función de las cualidades que. pero nos permite determinar en un cierto tramo el comportamiento de la demanda. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado se fijarán por encima. y fijar el más conveniente para los objetivos de la empresa. la firma entienda. 1. es que nos brinde información cuando no tenemos toda la trayectoria de la función de la demanda. dividir el mercado en distintos estratos.7. Fijación de precios en función de la competencia El tercer factor determinante del precio de venta es la competencia. dependientes del lugar. no tenemos datos suficientes. igual o por debajo de la competencia.Después puede compararse el porcentaje de los que han aprovechado la oferta con el número conocido de consumidores potenciales • Inferencia analítica. los más comunes son: 1) Discriminación de precios. La firma puede. 3) Intuición. con el fin de determinar la repercusión de los mismos en la demanda.

Estas razones de por qué utilizar este método. calidad. confiando en que ella ha fijado el precio de la mejor manera posible conociendo los costos reales y la demanda. presenta una serie de limitaciones. asistencia técnica. tales como demanda. y otra razón es que las empresas pequeñas no cuentan con la suficiente información para adoptar modelos de determinación de precios más sofisticados a ligeramente por encima de las ofertas competidoras. eficacia en la red de ventas. no conocen la relación entre el costo. opera con productos no homogéneos y eleva el precio de los mismos. etc. O sea. etc. esto ocurre por dos razones: en primer lugar porque no están en condiciones de competir o de imponer un determinado precio contra las empresas líderes. y no saber cuál es el resultado para determinadas condiciones en que están trabajando. Obviamente habrá que tener en cuenta el resto de los competidores no se quedarían inmóviles. debido a que las interrelaciones entre competidores son elevadas y determinan el precio que se conoce como precio de mercado. al no conocer la variable precio porque es dada. no conocen tampoco la demanda de cada empresa en particular. los competidores se verán forzados a reaccionar ante los cambios de precios iniciados por uno de ellos Si la empresa que efectúa alteraciones en los precios. Nuevamente surge la importancia 42 . es el que adopta una firma cuando procura conservar sus precios al nivel promedio de los establecidos por la industria (1) Las razones de aplicación de este criterio se derivan fundamentalmente de la estructura del mercado. Entonces prefieren imitar. si la empresa estima que podría compensar este diferencial en base a ventajas unidas a la calidad del producto. que sirve como elemento de referencia común. dentro del esquema general. adecuándose al precio fijado por la empresa líder. El mismo está constituido por un gran porcentaje de empresas de muy pequeña dimensión con relación a un grupo pequeño de empresas que controlan la oferta. las empresas que utilizan este método.Aunque las empresas puedan fijar sus precios teniendo en cuenta una serie de elementos objetivos. El procedimiento más usado para fijar los precios en función de la competencia. Por el contrario fijará el precio de venta a un nivel inferior al precio de mercado. En los mercados de productos homogéneos o casi homogéneos. existen empresas líderes que fijan el precio por algún procedimiento de los que hemos visto y las demás tienden a seguir ese precio fijado por las empresas líderes. tratando de ofrecerlo como ventaja competitiva ante la ausencia de otras. La empresa podría fijar el precio de venta ligeramente por encima de las ofertas competidoras (2). precio y volumen. en la realidad del mercado todos estos elementos están relacionados con las acciones de la competencia. y tendrían que actuar. imagen de marca. A su vez. es posible que obtenga una reacción favorable de los consumidores en base a factores tales como imagen. costos. en realidad.

aunque no se trate de los mismos productos. con carácter de oferta promocional. en que diversas firmas compiten para obtener un contrato. ya que la suba posterior no se considerará como tal.2. Determinamos el porcentaje de las propuestas de la competencia con relación a nuestro costo. dejándose sin definir claramente cuál va a ser su precio definitivo. Aquí tratamos de hallar un mecanismo que permita asignar probabilidades a la ocurrencia de los distintos eventos en base a las cuales se tomará la decisión que maximice la utilidad esperada. Esto se hace para determinar la relación existente entre la cotización de la competencia y la de la empresa.que tiene el precio piso.7. Para medir esta relación tomamos como unidad de medida nuestro costo en cada licitación. sino como la desaparición del precio coyuntural. Constituye una política de manos libres para la empresa. 1.7. Fijación del precio para propuestas selladas También predomina aquí la táctica de fijar los precios en función de lo que pueda establecer la competencia en las situaciones de licitación o concurso. y su frecuencia de presentación 43 . o sea que el producto obtenga rentabilidad utilizando el modelo de costo-volumen-utilidad También podría actuar en el mercado con precios de lanzamiento (3) que es un precio transitorio. Se tiene en cuenta lo ocurrido en licitaciones similares.

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