STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ

Cultura japoneza a evoluat foarte mult de-a lungul secolelor de la forma ei originara, cultura Jomon, la un hibrid contemporan, care combina influente din tari din Asia, Europa si America. Odata cu mijlocul secolului al XIX-lea au început sa prevaleze influentele vestice, cea americana devenind dominanta dupa cel de-al Doilea Razboi Mondial (1945). Aceste influente sunt vizibile în cultura populara japoneza contemporana, care combina influentele asiatice, europene si, începând cu 1950, americane.

Stilul de negociere japonez se caracterizeaza prin profesionalism,negocierile fiind bine pregatite, japonezii dovedind o aprofundata cunoastere, atat a cerintelor generale ale afacerii, cat si a culturii partenerilor lor. Japonia are un indice relativ ridicat al distanţei ierarhice şi de aceea vor dori să negocieze cu reprezentanţi ai nivelurilor ierarhice superioare. În adoptarea deciziilor, rolul important îl joacă “conducerea de mijloc”a corporaţiilor, respectiv directorii la diferite nivele . Statutul are pentru ei o importanţă deosebită. Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. În timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirectă şi încearcă să evite confruntarea excesivă, iar în luarea deciziei se bazează mai ales pe intuiţie. Această abordare a negocierilor derivă din accentul pus de cultura japoneză pe nevoia de a menţine armonia grupului. De asemenea, sunt înclinaţi să adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte (orientare colectivistă). Comunicarea se face prin mesaje verbale (se foloseste limba engleza in general, dar se practica folosirea translatorilor,astfel castigandu-se timp pt analiza), dar si prin mesaje non-verbale (dar cu mai putine expresii faciale negative,contact vizual limitat, mai multe perioade de tacere). Japonezii prefera comunicarea “face to face“ comunicarii scrise, deoarece negocierea cere multa experienta si rabdare. Japonezii nu negociaza niciodata cu cartile pe fata, fiind ermetici, vagi si neclari în declaratii si nu spun adevaruri directe, care dupa parerea lor ar ofensa.

Un element esenţial al stilului retoric japonez este tăcerea. Pauzele între două propoziţii, pauze mai lungi decât la culturile europene şi americană, îi permit negociatorului japonez să cântărească şi să analizeze mai bine situaţia. Nerespectarea acestor perioade de linişte, care au rolul de a-i ajuta pe oamenii de afaceri japonezi să reflecteze, este percepută ca o presiune insuportabilă şi lipsă de respect. Ei adoptă uneori o poziţie pasivă în mod deliberat, urmărind ca partenerul să-şi epuizeze toate argumentele.S-a observat ca în cadrul unei echipe de negociatori tipice japoneze, unii

japonezii nu reusesc sa le stabileasca pozitia. ceea ce constituie un pericol si mai mare pentru japonezi. Japonezii. Ei analizeaza daca mesajele verbale transmise sunt în concordanta cu comportamentul nonverbal al negociatorilor si observa care dintre negociatori se simt stapâni pe sine. Când un japonez spune “Este dificil”. negociatorii japonezi. Ei încearca sa descopere semnificatiile ascunse ale negocierii. Japonezii nu se compromit. nu finalizeaza negocierile decât cu câteva ore înaintea întoarcerii în tara a americanilor. daca acestia nu au fost prezentati cum trebuie. iar politetea trebuie pastrata tot timpul de aceea fac eforturi incredibile pentru a fi politicosi. Trebuie reţinut că japonezii evită confruntarea directă. In primul rand. care inspira încredere. iar încrederea pe care trebuie sa o capete prin cunoasterea celeilalte parti îi va ajuta în construirea unei relatii de afaceri îndelungate. Pentru ei. Tot în faza initiala a negocierilor. La japonezi aceasta etapa se deruleaza pe o perioada mai mare si constituie baza afacerii ce urmeaza a se discuta. Cu ocazia acestei etape negociatorul japonez îsi cunoaste viitorul partener de afaceri si evalueaza posibilitatea de a se putea baza pe el în viitor. Japonezii ezită să spună direct şi emfatic “NU”. In al doilea rand. De multe ori. e de asteptat ca occidentalii sa initieze un schimb de opinii ca de la persoana la persoana. In societatea lor de tip retea. “Este dificil” sau “poate” înseamnă de obicei “nu” pentru japonezi. directorii japonezi stiu exact in ce mod trebuie sa li se adreseze superiorilor. Înainte de stabilirea unei relatii de afaceri. în mod intentionat. care sunt nesiguri.” Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifestă şi prin evitarea unui refuz categoric şi direct. japonezii vor sa se asigure de seriozitatea partii adverse. Oamenii de afaceri japonezi au o orientare pe termen lung. nu-i agreeaza pe nou-veniti la intalniri. spre deosebire de occidentali. el vrea cel mai adesea să spună că propunerea este inacceptabilă. Ei nu au altceva de facut decât sa observe interactiunea dintre negociatori si comportamentul lor verbal si nonverbal pentru a întelege mai bine negocierea. japonezii trebuie sa aiba încredere în cei cu care vor face afaceri în viitor. căutând să menţină relaţii armonioase cu cei cu care negociază. . în acest fel fortându-i sa mai faca unele concesii. Etapa cea mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relatiei cu partea oponenta. ca răspuns la o propunere de afaceri. inferiorilor si egalilor. Japonezii stiu sa utilizeze timpul în favoarea lor. când americanii merg în Japonia sa faca afaceri. occidentalii care se plimba prin camera si dau mana cu ei toata ziua reprezinta o sursa de mare stanjeneala. iar insistenţa celelalte părţi negociatoare în această situaţie va fi văzută ca un comportament extrem de agresiv şi chiar ostil.componenti ai echipei au rolul de observatori ai procesului negocierii.

pentru ca abia în final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l ilustreze de fapt. calitatea executiei si serviciile de post-vânzare ale produsului. să lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmează a fi discutate. Acest stil indirect poate parea ambiguu. si care poate fi atacata cu succes si stapânita prin flexibilitate si adaptarea rapida a productiei la cerintele acesteia. piata mondiala este un complex dinamic cu puncte tari si locuri slabe. Spre deosebire de americani care nu se abat de la subiect si sunt foarte specifici. în care cuvintele si puterea lor de convingere sunt mai putin importante decât relatiile sociale dintre vorbitori. inexact. japonezii pot sa vorbeasca pe lânga subiect minute sau chiar ore în sir. viteza de reactie a firmei. Negociatorul japonez are o conceptie agresiva cu privire la piata si la concurenta.Japonezii. promptitudinea ei. japonezii tind sa ajunga la aspectele specifice ale obiectului negocierii plecând de la viziunea lor de ansamblu. Managerii japonezi sunt în general pragmatici şi pun accent pe dezvoltare şi competitivitate. în acest complex. aceasta idee strabate creativitatea tehnica. Daca anglo-saxonii abordeaza problemele ce se discuta la negocieri plecând de la specific la general. efectuarea primelor contacte este bine să se facă folosind ca intermediar tot o firmă japoneză. ideea de a fi totdeauna primul care ataca este ideea de baza a negociatorului japonez Oamenii de afaceri care vor să negocieze cu japonezii ar trebui să ţină seama de următoarele recomandări: să încerce să găsească o persoană de legătură care să le facă cunoştinţă. care imprima modului lor de comunicare un caracter puternic contextual. el utilizeaza informatiile privind piata nu prospectiv ci pentru a ataca si a cuceri. Un japonez care se exprima prea specific risca sa fie caracterizat de compatriotii sai ca având o atitudine nepoliticoasa de superioritate si desconsiderare fata de ceilalti. dar trebuie sa tinem seama de caracteristicile culturale japoneze. La baza negocierii sta ideea nationala ca exportul este cheia existentei Japoniei si a firmei sale. . gândind-o ca o companie militara si folosind o strategie ofensiva de cuceritor. În conceptia negociatorului japonez. ca si chinezii abordeaza negocierile în mod holistic.

¨ Negociatorii japonezi aduc cu ei. neavand autoritatea de a opera modificari prea mari. să aibă răbdare să îi asculte pe japonezi şi să nu îi întrerupă. să se pună accent pe ţinuta vestimentară. de pilda: Vrem ca acestia sa fie partenerii nostri in viitor? Avem incredere in ei? Directia in care se indreapta compania noastra este cea corecta? Deciziile importante cer timp. Ei vorbesc in numele companiei lor sau folosesc termenul „noi“. flexibilitatea este minima. strânsul şi scuturatul mâinii îi dezgustă pe japonezi. ¨ In mod normal japonezii negociaza in echipe. ¨ Va fi de fata o persoana din conducere care va dicta strategia. gestul de a bate prieteneşte pe umăr provoacă japonezilor oroare. ¨ Deciziile lor vor fi luate in cele din urma pe baza de consens. la masa tratativelor. ¨ Sunt prudenti. din cauza ca cineva de la sediul central a cerut „o a doua parere“. nu vor sa fie zoriti. echipa de negociere se asteapta apoi la o . folosind cel mai bun lingvist pe post de translator. ¨ Intrebarile lor fac parte dintr-un proces de culegere a informatiilor. Caracteristicile negocierilor japoneze ¨ Prima persoana pe care o contactezi intr-o companie japoneza (sau care te-a contactat) va fi prezenta pe tot parcursul perioadei negocierilor. niciodata „eu“. ¨ Componenta echipei se poate schimba sau deveni mai numeroasa. ai caror membri au. pentru că la japonezi componenta emoţională este de multe ori mai importantă în adoptarea deciziei. ¨ Vor aparea aproape invariabil la a doua intalnire. vor trebui sa se consulte din nou cu sediul central. sunt mai numerosi decat echipele adverse. Prin urmare. deoarece japonezii doresc ca un numar cat mai mare de membri ai companiei sa te cunoasca. ¨ De obicei. ¨ A doua intalnire va aborda aceeasi tematica de la prima. o alta specializare. Ei ii considera pe negociatorii americani niste tehnicieni care iau rapid o serie de decizii minore pentru a expedia o „afacere“ (probabil relativ lipsita de importanta). ¨ Japonezii sunt dispusi sa cerceteze aceeasi informatie de mai multe ori pentru a evita neintelegerile ulterioare si pentru a dobandi claritate. să nu apeleze exclusiv la logică. nu se va lua nici o decizie la prima intalnire si probabil nici la a doua. Nu intentioneaza sa ia o decizie pe baza raspunsurilor voastre. fiecare. fără extravaganţe. Prin urmare. să nu îi pună pe managerii japonezi în situaţia de a admite că au greşit sau că nu cunosc un lucru pe care ar trebui să-l cunoască. specialisti in tactica tergiversarii. care trebuie să fie decentă. insa rareori acesta e cel care poarta discutiile. ¨ O data ce compania japoneza a luat decizia. ¨ Oricat de puternica ar fi echipa. insa intrebarile vor intra mai in profunzime. ¨ Deciziile lor sunt pe termen lung. Le trebuie timp pentru a ajunge la un consens.- să încerce personalizarea relaţiei de afaceri pentru a furniza încredere părţii japoneze. insa ambiguitatile propriului lor stil de exprimare nu sunt de natura sa-i lamureasca pe occidentali care le sunt intentiile. Fiecare membru al echipei va pune intrebari in cadrul sferei sale de competenta. pozitia companiei pe care o reprezinta. prin urmare nici o persoana nu-si va manifesta individualitatea.

¨ Vor manifesta un respect exagerat fata de negociatorul-sef al partii adverse si se asteapta ca si voi sa procedati la fel fata de al lor. decat daca japonezul spune Jitsu wa ne…. ¨ Fac eforturi mari de a pastra armonia pe tot parcursul negocierilor. Daca nu li se arata destul respect sau daca sunt incoltiti cu o logica nemiloasa. limitati-va gestica. Nu va adresati niciodata unui om de afaceri japonez pe numele mic si nu care cumva sa aduceti vorba despre razboi. Se straduiesc sa creeze o mai mare apropiere intre cele doua companii „respectabile“. Gazda si invitatul stau in capetele mesei (in cazul meselor la restaurant. in cazul in care situatia se modifica. nerabdatoare sau nu respecta protocolul. Nu este o idee buna sa vreti sa mergeti acasa la japonezi. Daca sunteti invitati la ei acasa nu stati mai mult de 30-45 de minute. Nu pomeniti de afaceri in primele 15 minute ale unei discutii. Nu relatati conversatiile purtate cu japonezii unei terte parti decat daca este limpede ca aveti voie sa faceti acest lucru. In schimb. ¨ Stilul negocierilor va fi neindividualizat.actiune rapida si multi isi critica partenerii in caz ca exista vreo intarziere. ¨ Vor apela la un mediator sau intermediar daca vor gasi pe cineva. ¨ Daca sunt tratati cu respect si pretentiile li se par rezonabile. sunt dispusi sa-si modifice considerabil propriile pretentii. deoarece chiar si oamenii de afaceri importanti locuiesc in apartamente minuscule – fapt care le cauzeaza o oarecare stanjeneala. nu va atingeti de nimeni daca nu e neaparat necesar si mai ales nu-i luati de dupa umeri cand intrati pe usa. Nu dati din maini. deoarece la voi e cu siguranta mai mult . chiar daca sunteti rugat sa mai ramaneti. Forma de salut este o reverenta. ¨ Vor pune capat negocierilor daca cealalta parte este prea directa. ceea ce inseamna „problema este ca…“. receptiilor). ¨ Nu trebuie sub nici o forma sa se compromita. Stati in aceasta pozitie 3 secunde. tinand mainile impreunate la spate. s-a zis cu afacerea. in viitor. Daca tratati cu un grup de japonezi (si de obicei ei vin la intalnire in grup). In definitiv. nu intrerup negocierile atat timp cat armonia predomina. insa nu faceti glume decat daca sunt pe seama voastra si pot fi intelese cu usurinta. Accepta bucurosi sa iasa impreuna in oras intre sedinte. daca ambele parti au incredere in el. Puteti vorbi cat poftiti despre golf sau sarituri cu schiurile de la trambulina. insa va impune respect si consideratie. impersonal. Cum sa te intelegi cu japonezii Ce ar trebui sa stie un om de afaceri strain care calatoreste in Japonia? Mai intai. ei sunt bucurosi sa va faca vizite. ¨ Uneori vor aduce la intalnire o persoana de vaza (de pilda un fost ministru) care este numai consilierul companiei. ¨ Vor anula o intalnire in cazul in care considera ca imprejurarile in care a fost stabilita s-au modificat. ¨ Nu spun niciodata „nu“. Acest lucru le ofera posibilitatea renegocierii la un moment dat. atunci va exista armonie. adresati-va celui cu functia cea mai importanta si faceti-i o plecaciune la fel de adanca precum a sa. nu resping in intregime argumentele altcuiva.

¨ Niciodata sa nu ii incoltiti sau sa-i faceti sa se compromita. in albastru sau gri. ¨ Ospatati-i plini de generozitate cu niste feluri alese. Cum sa le castigi prietenia si sa-i influentezi pe japonezi? ¨ Luati-i cu binisorul. deoarece aceasta practica li se pare neigienica. se cuvine sa va cereti scuze pentru nepolitetea de care ati dat dovada la ultima voastra intalnire. Japonia s-a modernizat. respectabilitatea inseamna sa aveti o anumita varsta si o serie de calitati mai sus mentionate. ce capital are compania. trebuie sa incerci sa ai o tinuta corespunzatoare. trebuie sa fiti modesti si rezervati. Numerosi oameni de afaceri japonezi va vor intreba deschis. Japonezii procedeaza intotdeauna astfel. Trebuie totodata sa-i convingeti ca sunteti respectabili. prin urmare aveti grija sa nu faceti ceva care ar putea diminua aceasta armonie. precum si fata de reputatia lor de oameni cinstiti si deosebit de ospitalieri este pe deplin justificat. nu spuneti nimic. sa nu aveti parteneri sau afaceri dubioase si sa faceti dovada solvabilitatii incontestabile. nu va imaginati asemanari care nu exista. pentru ca masina lor. Oamenii de afaceri japonezi te privesc in acelasi mod ca si spaniolii. Daca exista o lista lunga cu „ce sa nu faci“ la negocierile cu japonezii. cu care ati calatorit. modesti. care vorbesc incet si. De pilda. face zgomot. de la prima intalnire. Nu le strangeti mana mai mult decat este necesar. Faceti plecaciuni daca puteti si incepeti discutia prin a-i intreba despre familiile lor. Ideea este sa-ti faci autocritica in legatura cu lipsa de punctualitate sau de ospitalitate sau in legatura cu orice alt defect personal care-ti vine in minte. indiferent daca au motive sau nu. pentru care va veti cere scuze ulterior. cine sunt principalii vostri clienti si daca aveti sa le aratati un raport al presedintelui companiei.spatiu. mai presus de orice. Mai presus de toate. Retineti ca in mod normal toti directorii japonezi se imbraca destul de conservator. Cand tratati cu o companie japoneza care s-ar putea sa semene la prima vedere cu a voastra. intotdeauna este indicat sa va prezentati cartea de vizita la prima intalnire. De asemenea. nu prea tineri. ¨ Daca nu sunteti de acord cu ceva. pentru ca filmul la care vau invitat a fost slab. cu o camasa alba si cravata de culoare inchisa. ¨ Nu spuneti niciodata „nu“ sau „imposibil“ sau „nu putem“.. japonezii se scuza cu regularitate pentru ca sunt raciti. Le plac oamenii curati. poate sa faceti o plecaciune in loc sa dati mana cu cineva. politicosi. exista si o lista cu „ce sa faci“. iar asemanarile reale sunt in principal numai de ordin tehnic. bine imbracati. Este esential sa retineti ca japonezilor le place sa faca afaceri intr-un climat armonios. Pe de alta parte. din cine este format consiliul director al companiei voastre. ¨ Fiti ultra politicosi tot timpul. nu s-a occidentalizat. Aceasta presupune adesea sa stati in picioare in situatiile in care in mod normal ati sta jos. ¨ Dati-le cartile voastre de vizita la prima intalnire si aratati un mare respect fata de ale . dar si un palmares recunoscut in domeniul afacerilor. Pentru japonezi. Daca vrei sa faci afaceri cu japonezii. Un alt subiect favorabil este istoria indelungata si neintrerupta a Japoniei si realizarile lor in domeniul artelor. Entuziasmul vostru fata de miracolul economic japonez.

-cadourile ce se ofera dupa intalniri si convorbiri si care pot fi luate drept mita. ¨ Ceea ce spuneti nu are o mare importanta pentru ei. Regimul cadourilor in Japonia La japonezi oferirea de cadouri reprezina un fel de obligatie sociala de la care nimeni nu se sustrage. Incercati sa ajungeti la o intelegere cu ei in privinta concesiilor si a stilului. Nu simt neaparat nevoia unor strangeri de mana in cinstea acestui eveniment. insa inteleg numai in proportie de 30%. ¨ Imitati-le sau adaptati-va pe cat posibil la ritmul. indepliniti-le toate cererile si dorintele. pe parcursul intalnirilor. Modul in care spuneti ceva conteaza. ¨ Invatati putina japoneza. Japonezii ofera si primesc cadouri in orice fel de circumstanta. vechimea. Nu exagerati insa. Puneti-le pe masa in fata voastra si studiati-le adesea in timpul conversatiei. ¨ Daca au incheiat un acord verbal. sa obtina „armonia“ pe baza careia isi pot cladi relatii pe termen lung. prin urmare pregatiti-va sa discutati afaceri cand iesiti impreuna sa va cunoasteti mai bine. O incuviintare din cap sau o plecaciune este mult mai nimerita. nu le plac strainii care vorbesc rapid japoneza. prosperitatea si reputatia companiei voastre. ¨ Subliniati marimea. cadourile se ofera cu discretie. uneori fara niciun motiv. ¨ Fiti gata sa repetati de cinci ori ceea ce spuneti in cadrul mai multor intalniri succesive. ¨ Manifestati un mare respect fata de compania lor. ¨ Prefera acordurile verbale celor scrise. ¨ Cand va exprimati in limba engleza (daca este limba voastra obisnuita) vorbiti rar si raspicat.Exista doua momente importante cand se fac cadouri: in decembrie si in iulie. il vor respecta. iar afacerea va veni probabil de la sine. Manifestati un mare respect fata de „liderul“ lor si/sau fata de persoanele cu varsta de peste 50 de ani prezente la intalnire. insa ramaneti voi insiva. Nu trebuie niciodata sa le raniti sentimentele. Retineti acest aspect. dovedindu-le astfel ca va intereseaza cultura lor. In primul rand. ¨ Nu fiti atat de directi in exprimare ca atunci cand va adresati altora. Practica de a oferi cadouri a dus la cristalizarea a 4 categorii de cadouri: -cadourile ce se dau din datorie fata de cineva (giri) -cadoul colectiv oferit de companie si care nu reprezinta ceva personal. Comentarii neserioase de genul „asta ma ucide“ sau „pesemne ca glumiti“ vor fi interpretate gresit. japonezului facandu-i placere sa isi deschida cadoul intr-o anumita . manierele si comportarea lor. asadar nu-i fortati sa semneze documente pana cand nu sunt pregatiti. -cadourile personale care se ofera si se primesc atunci cand intre doua persoane exista o relatie afectiva mai stransa. Cadourile in Japonia se ofera potrivit unor regului bine stabilite ce implica atat obiceiuri locale cat si maniere si gesturi deosebite. ¨ Se poate ajunge adesea la acorduri intre intalniri. Ei zambesc si incuviinteaza in permanenta.lor. ¨ Retineti ca ei iau ca atare tot ce le spuneti. pentru ca ei vor respecta probabil palmaresul istoric si modul de viata specific tarii voastre. iar chestiunile vitale de cel putin zece ori. daca puteti. Retineti ca japonezii nu agreeaza franchetea si se straduiesc. cadoul fiind considerat un gest prin care se impune o anumita obligatie din partea celui care primeste.

care sa aiba cat mai multe carate. Atunci cand sunteti invitati acasa la un japonez cadoul cel mai potrivit sunt florile. dar se pot oferi si alte cadouri precum o sticla de bautura fina. Impachetarea cadourilor are o mare importanta la japonezi. este recomandabil sa va aplecati putin. De asemenea. acordandu-se o atentie deosebita ambalajului. decat cand acesta insista. jucarii pt copiii gazdei sau chiar un pachet de carne congelata pt gratar. Momentul oferirii cadoului este important. si sa trimiteti o nota de multumire la cateva zile dupa primirea acestuia. evitandu-se totusi un invelis strident colorat. cand primesti un cadou de la un japonez nu este bine sa il desfaci in fata lui. care poate fi din hartie sau panza colorata. In ceea ce priveste bijuteriile. fiind bine sa lasati pe japonez sa aiba initiativa. sau sa va inclinati capul in semn de pretuire.Altfel se va crede ca nu v-a placut ceea ce ati primit.intimitate. Nu trebuie sa oferiti unui japonez un cadou daca nu puteti sa faceti acest lucru pt toti cei prezenti. ori chiar din esarfe de matase. Atunci cand un japonez va ofera un cadou.La japonezi conteaza mai mult ceremonia oferirii si primirii cadoului decat cadoul ca atare. japonezii prefera metalele pretioase albe. .