MANAGEMENTUL CLASEI TEMA PORTOFOLIU : 1. Prezentaţi un conflict din sfera educaţională şi iniţiaţi o strategie de rezolvare a acestuia.

(vezi seminar 5)
Seminar 5 MANAGEMENTUL CONFLICTULUI
HARTA CONFLICTULUI Metoda cea mai simplă şi eficientă ni se pare a fi cea care utilizează harta conflictului (Cornelius şi Faire, 1996, capitolele 7, 8, 9, 12 ; Cornelius, Faire şi Hali, 1993). Harta este, de fapt, o listare a nevoilor părţilor, dar a fost denumită astfel datorită ideii iniţiale, a autoarelor de a reprezenta grafic atât problema, cit şi nevoile şi temerile fiecărei părţi implicate în conflict, într-un ansamblu ce ar putea sugera o hartă. Celălalt trebuie transformat din adversar în partener, procedând astfel: a) arătându-i tot timpul că urmăriţi soluţii care să satisfacă ambele părţi: b) ascultând şi preluând cât mai mult posibil din ideea lui sau cel puţin lăsând impresia că e ideea lui, deşi este a dvs. (în felul acesta, adeziunea lui la soluţie va fi maximă).

Etapa 1. Pentru început, are loc formularea problemei conflictului, în termeni simpli, precişi, obiectivi. Etapa 2. Identificarea părţilor implicate atât în mod direct, cât şi indirect (de exemplu, în conflictul dintre mamă şi fiică vom include şi tata, cealaltă fiică şi fiul). Etapa 3. Identificarea nevoilor (dorințe, valori, interese, lucruri la care ții) și temerilor (preocupări, anxietăți, griji). Nu este nevoie să ne dispersăm prea mult, un număr finit de 4-7 nevoi și tot atâtea temeri sunt suficiente. In această etapă reținem următoarele observații: - unele nevoi sunt comune ambelor sau mai multor părți; - uneori oferim idei de soluționare, în loc să formulăm nevoile; - unii fac digresiuni interminabile. În aceste cazuri identifici și notezi o nevoie pe care o desprinzi din spusele lui, apoi îi propui să reveniți la punctul inițial al procesului de identificare a nevoilor si temerilor. Etapa 4. Are loc citirea hărții. Se identifică nevoile și temerile comune, perspectivele și semnificațiile neconștientizate înainte de a se întocmi harta. Etapa 5. Generarea de idei pentru găsirea soluției conflictului. Se folosesc metode de stimulare a producției de idei (metoda brainstorming este cea mai accesibilă) care să răspundă cât mai multor nevoi. Etapa 6. Dezvoltarea soluției. Se selectează o idee pentru a o transforma în soluție cu ajutorul unei liste de verificare de genul: - conține premisa pentru o abordare victorie-victorie? - iese în întâmpinarea cât mai multor soluții ale tuturor părților? - este cinstită, corectă? - rezolvă ea problema? În vederea implementării ideii selectate, se stabilesc: sarcinile de îndeplinit, etapele, persoanele responsabile pentru fiecare etapă, calendarul de implementare, modalitățile de verificare și evaluare. În final se încheie înțelegerea sau acordul, prin strângerea mâinilor sau în scris

în toamnă.Studiu de caz După ce şi-a susţinut examenul de diplomă. Din nefericire. o tânără a reuşit la examenul de concurs pentru un post de profesor la o şcoală. convingeri ideologice sau culturale)? Care sunt obiectivele și priorităţile tinerei? Care sunt obiectivele și priorităţile directoarei? Ce temeri ale tinerei trebuie luate în considerare? Ce temeri ale directoarei trebuie luate în considerare? Ce limitări îi impune tinerei situaţia de față? Ce limitări îi impune directoarei situaţia de faţă? Cum o vede tânăra pe directoare? Cum o vede directoarea pe tânăra? Se pot nota aici câteva lucruri despre motivațiile şi problemele care o ajută pe tânără să o înțeleagă mai bine pe directoare? Are ceva tânăra împotriva directoarei? Cum să facă directoarea ca să extindă concepţia limitată a tinerei despre funcţia îndeplinită de ea în școală? Are ceva directoarea împotriva tinerei? Dacă tânăra îşi revizuieşte atitudinea. acest fapt va folosi ori va dăuna? Doreşte directoarea cu adevărat să emită idei şi să discute soluţii diverse cu tânăra? Identificarea nevoilor Tânăra profesoară Nevoi Temeri . drepturi umane. cu ziua în care era fixat examenul de admitere la facultate. Rugămintea tinerei de a i se permite să absenteze de la acel consiliu a fost întâmpinată cu un refuz categoric. Tânăra a învăţat vara pentru a susţine examenul de admitere la studii postuniversitare fiind pregătită în acest sens. acest fapt îi va fi de folos? Doreşte tânăra cu adevărat să emită idei şi să discute soluţii diverse cu directoarea ? Dacă se va discuta despre cele de mai sus. primul consiliu profesoral la care trebuia să participe şi să fie prezentată colegilor coincidea. Definirea problemei Cum defineşte directoarea problema? Cum defineşte tânăra problema? Ce nevoi ale tinerei sunt implicate? Ce nevoi ale directoarei sunt implicate?' Ce valori majore simte tânăra că sunt implicate aici (de exemplu: credinţe puternice în temeiul cărora sunt gata să acţionez: cooperare. convingeri ideologice sau culturale)? Ce valori majore simte directoarea că sunt implicate aici (de exemplu: credinţe puternice asupra cărora sunt gata să acţionez: cooperare drepturi umane.

Conflictul interpesonal. Polirom. Ed. (2004). 238-244 . pp.Directoarea Citirea hărții Teren comun Viziunea comună Noi perspective și semnificații Nevoi ascunse. Iași. preocupări și răzbunări Temeri speciale Direcții Idei privind soluţionarea conflictului ………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………… Material adaptat din:Ana Stoica-Constantin.

prietenie .De a valorifica timpul acordat învăţării vara . iar directoarea nu-i la prima întâlnire cu corpul profesoral acceptă lipsa Ce nevoi ale tinerei sunt implicate? . cooperare . pentru a nu fi învinuită de către alţi membri ai colectivului în care activează Cum o vede directoarea pe tânăra? .Temeri legate de existenţa unor comportamente de indisciplină la locul de muncă . drepturi umane.Punctualitatea Care sunt obiectivele și priorităţile directoarei? .Teama de a tensiona relaţiile cu colegii săi la locul de muncă . tinerei să lipsească tocmai de admitere la studii postuniversitare.De a rămâne la locul de muncă fără probleme .Teama de a pierde şansa intrării la studiile mai sus citate cel puţin în anul universitar curent şi pierderea şansei de cazare în căminul studenţesc . cât şi în relaţiile dintre subalterni .Relaţiile de cooperare.De a nu lăsa tinerii nou-veniţi să lipsească.Onestitatea (lipsa corupţiei) . convingeri ideologice sau culturale)? .Să nu lipsească personalul la şedinţele programate .De a accede la studiile postuniversitare pentru creşterea experienţei profesionale .Studiile .Teama de a nu-şi pierde autoritatea în faţa subalternilor săi .De a păstra relaţii de prietenie şi respect reciproc cu angajaţii instituţiei în care activează Ce temeri ale directoarei trebuie luate în considerare? .De a face favoruri persoanelor.Studiu de caz Definirea problemei Cum defineşte tânăra problema? Cum defineşte directoarea problema? Problema este că tânăra trebuie să dea acel examen de Directoarea nu poate să-i permită.Corectitudinea .Teama de a nu apărea conflicte atât în relaţiile ei cu subalternii.Teama de a strica relaţia cu şefa sa Ce limitări îi impune tinerei situaţia de față? . convingeri ideologice sau culturale)? .De a păstra relaţii de prietenie cu toţi membrii grupului de la locul de muncă Ce temeri ale tinerei trebuie luate în considerare? .De a supraveghea corectitudinea îndeplinirii obligaţiilor de către toate cadrele didactice din subordinea sa .Rezolvare (model) .Corectitudinea Care sunt obiectivele și priorităţile tinerei? .Relaţiile de prietenie. ceea ce implică imposibilitatea participării la examen Cum o vede tânăra pe directoare? Ce nevoi ale directoarei sunt implicate?' . sancţiuni .De a accede la o instituţie postuniversitară .Posibilele interpretări venite din partea colegilor cu privire la relaţiile subiective faţă de subordonații săi Ce limitări îi impune directoarei situaţia de faţă? . pentru a nu se crede că este coruptă Ce valori majore simte directoarea că sunt implicate aici (de exemplu: credinţe puternice asupra cărora sunt gata să acţionez: cooperare drepturi umane.Nu are dreptul de a lipsi de la şedinţă.De a obţine loc de cazare în căminul studenţesc .Dea nu lăsa impresia că face favoruri anumitor persoane.Tânăra se teme să piardă locul de muncă în urma unor avertismente. de la întâlnirile anunţate .De a le face o bucurie părinţilor Ce valori majore simte tânăra că sunt implicate aici (de exemplu: credinţe puternice în temeiul cărora sunt gata să acţionez: cooperare.

O discuţie ar putea genera găsirea de soluţii alternative poate lipsi sub nici o formă Identificarea nevoilor Tânăra profesoară Nevoi Temeri . atât în relaţiile ei cu subalternii.Şi tânăra şi directoarea ştiu şi recunosc că respectarea regulamentului existent în instituția în care Viziunea comună activează este un lucru foarte important . dar ţine mult la respectarea regulamentului Are ceva directoarea împotriva tinerei? . preocupări contactului cu aceasta și răzbunări . regulamentului din instituție Doreşte tânăra cu adevărat să emită idei şi să discute Doreşte directoarea cu adevărat să emită idei şi să discute soluţii diverse cu directoarea ? soluţii diverse cu tânăra? .Din partea directoarei poate exista pe parcurs un efect al haloului în ceea ce priveşte atitudinea faţă de nou-venită. care ar putea Noi perspective și facilita găsirea unei soluții viabile semnificații . ceea ce poate fi exprimat prin evitarea comunicării și prin inhibarea Nevoi ascunse.Nu Dacă tânăra îşi revizuieşte atitudinea.Teama de a tensiona relaţiile cu colegii săi la locul de muncă . cât şi în relaţiile dintre subalterni anunţate Temeri legate de existenţa unor comportamente de indisciplină De a nu lăsa impresia că face favoruri anumitor la locul de muncă persoane.Nu Dacă se va discuta despre cele de mai sus. acest fapt îi va fi de folos? . nici o soluţie desfăşurării examenului alterativă de la regula clar stabilită. să fie prezentă la ambele acțiuni . precum şi relaţiile dintre toţi Teren comun membrii grupului de la serviciu . înaintea examenului.Nu ne-am interesat cât durează şedinţa.A accede la studiile postuniversitare pentru creşterea .A valorifica timpul acordat învăţării vara puţin în anul universitar curent plus pierderea şansei de cazare . între tânără şi directoare Soluţionarea conflictului Pentru rezolvarea problemei ne-am propus realizarea unui brainstorming individual. care se întâmplă extrem de rar şi care ar fi trebuit Temeri speciale soluţionate într-un fel.Teama de a pierde şansa intrării la studiile mai sus citate cel .Da.Lipsită de responsabilitate ..Neînţelegătoare Se pot nota aici câteva lucruri despre motivațiile şi problemele care o ajută pe tânără să o înțeleagă mai bine pe directoare? Are ceva tânăra împotriva directoarei? . căci de durata acesteia depinde dacă tânăra poate reuși.Subiectivă . pentru a nu se crede că este coruptă Posibile interpretări venite din partea colegilor cu privire la relaţiile față de subordonații săi Citirea hărții . cu întârzieri. Astfel. deoarece nu vrea să găsească nici un ocoliş. felul de a comunica o dorinţă sau un refuz Atitudinea.Tânăra se teme să piardă locul de muncă în urma unor experienţei profesionale avertismente.Lipsită de înțelegere . . De a nu lăsa tinerii nou-veniți să lipsească de la întâlnirile Teama de a nu apărea conflicte. Directoarea poate să considere că aceasta are mult curaj în a se opune autorităţilor şi să trateze subiectiv orice problemă care îi va fi transmisă de către tânără Este vorba despre situaţii mai speciale. părerile colegilor de serviciu Direcții Atitudinea directorului adjunct sau a altor şefi. acest fapt va folosi ori va dăuna? .Obraznică Cum să facă directoarea ca să extindă concepţia limitată a tinerei despre funcţia îndeplinită de ea în școală? . la asemenea întâlniri nu se .Teama comună o reprezintă relaţiile dintre şef şi subaltern. am obţinut mai multe idei: • Să renunţe la examenul de admitere pentru a-şi păstra relaţii bune cu autoritatea şi a evita penalizări de la serviciu. deoarece se va insista pe respectarea principiilor.Teama de strica relațiile cu şefa sa Directoarea Să nu lipsească personalul la şedinţele programate Teama de a nu pierde autoritatea în faţa subalternilor săi.Nu.A obţine loc de cazare în căminul.Tânăra va înţelege corect de ce directoarea nu a acceptat să-i dea liber în acea zi .Nonconformistă . studenţesc .A le face o bucurie părinţilor în căminul studenţesc .Una dintre consecințe ar putea fi o dorință latentă a tinerei de a se răzbuna prin răcirea relației cu directoarea. o şefă care este între tânără şi directoare.Există posibilitatea să se dezvolte o ceartă între directoare şi nou-angajată. imediat ce a aflat perioada .Explicarea faptului că nu are nimic personal cu tânăra. pentru a nu crea tensiuni Aceleaşi.Probabil am omis o terță persoană. sancţiuni .

II. ceea ce ar determina cealaltă parte sa o interpreteze ca pe un bluff.băiat rău” Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipa formata din doi negociatori. am acordat o notă fiecărei sugestii şi le-am ierarhizat după cum urinează: I. Să mizeze pe faptul că şedinţa durează mai mult. Conflictul interpesonal. În urma depistării ideilor. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun . Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: inițial s-a stabilit o poziție puternica pe care primul (“uliul” sau “băiatul rău”) va trebui sa o apere! 4. Indezirabile: 5. 5. altele mai puțin bune. 8. Avantajul este ca se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii. 1. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte In general nu este recomandabil sa se facă prima oferta în negociere. 9. Să se gândească cum ar putea găsi un spaţiu de locuit şi să amâne concurarea la universitate pentru anul viitor. 6. 238-244 21 DE TEHNICI DE NEGOCIERE Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in revista sumara a tehnicilor ce pot fi folosite. Tactica: Este important pentru mine! Aceasta tactica reflecta modul în care trebuie acționat în privința problemelor care nu sunt esențiale pentru noi în scopul de a da satisfacție partenerilor. Practic în timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului şi dezvolta starea de conflict. caz în care va opta pentru un alt loc de muncă. Să meargă la examen şi să declare la şcoală că este bolnavă şi nu poate veni în acea zi.sa nu se facă o oferta prea jos întrucât ar putea fi interpretata ca o slăbiciune şi necunoașterea realităților. Să depună actele la o altă specialitate la care examenul este în altă zi. Aceasta tactica poate deranja partenerul. unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai puțin etice. Să fixeze o întâlnire specială cu directoarea cu sau fără o altă persoană importantă din conducerea şcolii şi să-i explice toate nevoile şi temerile sale. unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. singura scăpare fiind aceea ca în discuție au apărut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel! 3. propunem ca acestea să fie luate în calcul de către una sau două persoane care să-i acorde un calificativ. Tactica “lipsa de împuternicire” Aceasta tactica se poate practica atunci când negociatorul își da seama ca este forțat să cedeze mai mult decât ar dori. Să meargă la examen şi să rişte să fie dată arară de la serviciu. III. explicând cauza. Astfel. Partenerul tău va reacționa pozitiv atunci când tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta! 2. obţinem datele de mai jos: În urma proiectării opţiunilor. Să-i roage pe cei de la universitate să-i ofere posibilitatea să dea examenul mai târziu. • invers. Unele dintre ele pot fi considerate bune. pp.2. Ed. Relativ eficiente şi de perspectivă mai îndelungată: 3. Tactica folosirii impasului . Daca totuși acest lucru se impune. Polirom. Foarte eficiente şi imediat aplicabile: 1.• • • • • • • • Să ceară permisiunea de la toţi colegii de la serviciu să lipsească de la şedinţă. Material preluat din: Ana Stoica-Constantin. astfel încât să se ducă la examen şi apoi să meargă şi la şedinţă. ferm şi fără rezerve. Iași. atunci trebuie evitate doua extreme: • sa nu se facă o oferta foarte sus. (2004). 7. celalalt joaca un rol conciliant şi dezvolta starea de cooperare. 4. Se poate argumenta ca nu are împuternicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutați.

punându-l pe compărător intr-o situație neplăcută. devine implicat în problema comparatorului. urgente etc. determinându-ne în final sa acceptam de exemplu un preț mult superior celui normal. cafea naturala pentru care solicita un preț de 5 lei/kg. Sunt des întâlnite situațiile când acesta preia inițiativa în procesul de negociere şi lansează cereri mult mai mari decât cele care ii sunt efectiv necesare. . Tactica apelului la simțuri Se utilizează atunci când rațiunea nu consimte la un anumit lucru. spectacole.Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a poziției celeilalte parți şi de a rezolva problema in discuție. 9. 6. Acum compărătorul va folosi tactica “ai putea mai mult decât atât”. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator. atât vânzător cat şi cumpărător. ulterior. Intr-o asemenea situație se va căuta sa se adopte o poziție similara.“asta-i tot ce am” Aceasta tactica se va avea întotdeauna în vedere când se cumpăra un produs sau un serviciu relativ complex. la amintirea unor momente plăcute petrecute împreuna în cadrul acțiunilor de protocol (mese. deplasări. Astfel acesta va continua sa domine inițiativa discuțiilor ținându-si partenerii sub presiunea cererilor sale. El le va spune celor trei ofertanți:”Trebuie sa puteți mai mult decât atât!”. Prin politețe exagerata se evidențiază merite reale sau imaginare. Tactica lansării unor cereri exagerate Prin aceasta partenerul își asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul poziției sale. sa zicem. Tactica . Tactica Ai putea mai mult decât atât Aceasta tactica derutează vânzătorul. căutând totodată să le dezechilibreze poziția. pentru ca acesta sa poată evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacției efectuate. amabil.. In condițiile în care o asemenea tactica este etica .). în cazul în care deși cele doua parți (vânzător şi compărător) stabiliseră un anumit preț. In lipsa unei documentari adecvate. Tactica tergiversării Utilizând o astfel de tactica negociatorul căuta sa evite luarea unei decizii motivând lipsa de documente. ajungându-se la un compromis. Deși supărat. Uneori cu cat complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanțiale. mândria personala sau naționala.2 lei/kg. de fapt este vorba de un preț mai mare decât cel stabilit inițial.8 lei/kg. 8. nu i se poate refuza nici o dorința. Se va arata regretul de a nu finaliza operațiunea in acel moment. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau disprețul. Vor face vânzătorii acest lucru? Este de presupus ca da. vânzătorul ridica prețul. Cum sa fii ostil fata de cineva căruia ii place produsul tău? 12. Înțeleasa însa bine..şi este atât rezonabila cat şi corecta . In același timp va încerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de acțiune a acestuia prin menținerea exclusiva în discuție a subiectului lansat. vânzătorul poate sa o facă sa lucreze în favoarea sa. pana la epuizarea acestora. Spre exemplu. vânzătorul poate răspunde pozitiv. în timp ce un al treilea 5. una după alta. acesta este nevoit sa înceapă o noua negociere. Intr-o asemenea situație se va încerca sa se convingă partenerul sa continue tratativele. Exista şi cazuri când aceasta se practica intr-o formă neloiala. comparatorul. 13. diferența dintre limita partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba. Sa ne imaginam un vânzător în situația de a vinde o cantitate de. concedii. fie concesii suplimentare după reluarea acesteia. în orice negociere o atenție deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Un alt vânzător cere 4. starea sănătății. Se face apel la colaborarea anterioara.ea satisface ambii parteneri. Tactica politeții exagerate Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos. etc. 7. In acest fel partenerul va fi determinat sa facă concesii. Ea se folosește numai atunci când există pretenția ca cealaltă parte nu va reacționa puternic astfel încât sa solicite fie terminarea negocierii. Atunci când un comparator spune “îmi place produsul dvs. Tactica dominării discuțiilor In general. manifestându-se o politețe exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunțe. 11. avantajând de regula. 10. prietenos. Pentru a contraataca o astfel de tactica se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfășurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuția de baza. Tactica escaladării Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. dar nu am atâția bani”.

Tactica de obosire a partenerului Întrucât negociatorul advers nu i se oferă posibilitatea de a se relaxa nici după terminarea argumentației. prezumptivul cumpărător își retrage oferta inițiala şi astfel negocierea inițiala își pierde valabilitatea. . angrenează defavorabil în joc atât pe vânzători cât şi cumpărătorii. Tactica “primește – dă” Întotdeauna un negociator este interesat sa primească mai întâi şi apoi sa dea ceva. Tactica “ținuta gen pocker” Negociatorul va avea o ținuta împietrita. Tactica eludării. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poți foarte bine sa păstrezi tăcerea. Este una din tacticile dure. etc. De regulă oferta falsa este făcută pentru a înlătura competiția. utilizate de negociatorii războinici şi căreia cu greu i se poate face fata. negocierea constituind astfel un proces extrem de obositor.14. 18. nu va arata nimic prin expresie. de nepătruns. apartenenta etnica. O astfel de tactica este întâlnita frecvent în cazul organizațiilor internaționale super dimensionate. sau chiar de situația afacerilor personale. mai pregătit sau mai puțin pregătit fata de cel care a fost înlocuit?”. de obicei se prefera stabilitatea. Pe termen lung însă. utilizata de negociatori experimentați. tactica ofertelor false. de producția şi serviciile de care este interesat. este destul de neplăcut sa iei totul de la capăt. 17. O astfel de tactica. De cele mai multe ori o asemenea tactica dă roade. poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt. Odată ce acest lucru s-a obținut. partea adversa schimba negociatorul. chiar şi a celor ce ti se opun. 19. In general tăcerea e resimțita ca o situație jenanta. 16. Tactica ofertelor false Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori. uneori chiar mai mult decât trebuie. Va căuta sa primească oferta celorlalți înainte de a o face pe a sa. Măsura de apărare pe care specialiștii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune în garda persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactica. 21. dezavantajul consta în aceea ca se introduce riscul întârzierilor şi al atingerii unor puncte moarte. Tactica schimbării negociatorului Deseori. Astfel. în dorința de a exercita o presiune asupra partenerului căuta să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma. Negociatorul. Tactica tăcerii Tăcerea este marcata semiotic în funcție de temperament. vulnerabile. Aceasta tehnica. acesta este obligat să-și pregătească mutările următoare în funcție de argumentele noi aduse de partener. ținută sau gesturi. aceasta tactica făcând o parte importanta a arsenalului propriu. Fără îndoiala ca negociatorul își va pune o serie de întrebări: “Ne place sau nu noul partener?”. chiar daca iți este oponent într-o negociere. Se va interesa de situația afacerilor partenerului. 15. Tactica întrebărilor introductive Negociatorul va intra în încăperea destinata negocierii. propunerile. sa-l izoleze. “De fapt de ce s-a făcut schimbarea?”. ton. inhibarea dorinței de a vorbi este esențiala pentru reușita negocierii. ofertele proprii. Va face o concesie mare după ce va primi una mare şi va căuta sa obțină informații înainte sa le dea. deoarece partenerul este luat prin surprindere. mai rău. va strânge mana oponenților urându-le “Bună dimineața!” şi apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Răbdarea de a aștepta reacțiile partenerului la afirmațiile. asupra posibilității de a fi contactate. Aceasta deoarece odată ce te-ai obișnuit cu cineva. “Ce semnificație are aceasta?” 20. In orice discuție trebuie avut în vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecărui partener. pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aștepți mai puțin. “Este mai bun. se materializează. în care niciuna din părți nu dorește sa dea ceva înainte de a primi. fie de a forța partenerul sa cedeze mai mult decât în mod normal. Negociatorii sunt mai mult sau mai puțin inclinați sa păstreze tăcerea. Va face o concesie mica după ce oponenții au făcut o concesie mica. în acest fel el urmărește sa-i submineze acestuia poziția. un cumpărător intră în negociere cu o oferta suficient de bună pentru a înlătura de la început concurenta. precum şi asupra intențiilor fundamentale ale persoanei în cauza. astfel încât negociatorului să-i rămână terenul deschis. El va căuta sa obțină avantaje suplimentare prin culegerea de informații despre parteneri şi le va construi acestora o imagine în care sa poată găsi punctele mai slabe. care ii împinge pe oameni sa vorbească cu orice preț. şi va putea câștiga teren în timpul negocierii. destul de întâlnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata „dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul.

trebuie sa adaptezi tactica la potențialul tău de a o folosi. Astfel. Cunoașterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj și anume la identificarea tehnicii folosite de partener.Ce tehnica trebuie sa folosim? Tehnicile de mai sus își regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc către maximizarea rezultatelor. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi folosite de către oricine și în orice moment. Cunoscând mai bine tactica folosita de acesta putem să contracarăm mai ușor. la mediul în care se poarta negocierea. unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai ușor. Nu trebuie să uitam însă de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (intr-o negociere trebuie să câștige ambele părți). Totodată este foarte important ca aceste tehnici să fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. În funcție de personalitatea ta. Ele trebuie adaptate la context. . cu rezultate mai bune.