Introdução O presente manual serve de apoio à Unidade de Formação de Curta Duração (UFCD) 509 – Planeamento e Implementação de Actividades Promocionais

, de Marketing e Vendas em Eventos. Só com a regular assistência às sessões presenciais é que se garante o total conhecimento das temáticas abordadas nos textos deste manual. Objectivos do Módulo • • • • Identificar o processo de marketing e venda de Eventos, incluindo a estratégia e o marketing mix. Analisar o mercado de Eventos. Produzir, implementar e monitorizar um plano de vendas de Eventos. Gerir a concepção, desenvolvimento e avaliar as actividades e materiais promocionais de Eventos.

Promoção de Vendas Actividades de marketing, que não sejam venda pessoal e publicidade, tais como, espectáculos, exibições, demonstrações e vários esforços de vendas não-recorrentes, fora da rotina ordinária. (American Marketing Association) Evento Encontro de pessoas com objectivos comuns, num local especifico, num determinado período de tempo, capaz de provocar interesse e que possa vir a ser explorado com o objectivo de promoção de vendas. 3 Formas de ver um Evento -Como produto de uma empresa, que o organiza, estrutura e comercializa, por iniciativa própria ou mediante solicitação de terceiros. -Como subproduto, visando atrair o público para o produto principal da empresa. (eventos realizados em hotéis, cujo produto principal é a hospedagem). -Como estratégia de marketing e comunicação de empresa e produto, visando atingir objectivos previamente traçados. Objectivos gerais de um evento: -Aproximar o público da empresa e do produto. -Associar a marca ao evento, criando uma lembrança futura. -Criar imagem favorável junto da opinião pública. -Reduzir imagem desfavorável no público da empresa ou do produto, causada por acontecimentos ou situação negativas. -Ampliar o nível de conhecimento da marca. Marketing Mix Conjunto de variáveis controláveis pela empresa que visam influenciar o mercado.

2000) Marketing Mix – Aplicação em Eventos Product . Esta variável abrange todas as técnicas de comunicação de marketing: publicidade. Muito pelo contrário. merchandising. Mas não chega ter um bom evento. sempre. visa a motivação dos potenciais consumidores a aderirem ao evento. etc. procura e concorrência. A utilização de uma técnica. Pode ser mudada a qualquer momento e é de fácil imitação pela concorrência. É conveniente definir o “timing” e o local (ou locais) de todas as actividades relacionadas com o evento e fazer passar essa mensagem de uma forma clara a todos os intervenientes (público. quando chegarmos à fase de implementação é complicado corrigir determinados erros. ou a conjugação das várias. marketing directo e venda pessoal. É esse o objectivo do sistema de promoção.Consumidor do evento e funcionários  Physical Evidence .Decoração. um evento não estiver bem delineado.Promoção Process .” (Kotler. dentro de um mercado-alvo estabelecido.Local e Horários Promotion . relações públicas.). Há sempre um local e uma hora (Place) para um acontecimento. . audiovisuais. comunicação social.Marketing Mix “É um conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para perseguir os objetivos do seu planeamento estratégico. Na perspectiva do consumidor. patrocínio. há que o dar a conhecer e valorizar.Componentes e qualidade da produção do evento  People . Todas as decisões de preço devem partir da análise de três factores: custos. É difícil fazer um bom marketing com um mau evento.Evento Price . Se. à partida.Envolvimento do consumidor Productivity & quality . o preço traduz-se no valor que este atribui ao evento e no que está disposto a pagar.Preço e outros custos Place . É o ponto fulcral no mix. O Preço é uma variável abstracta. colaboradores. distribuição dos bilhetes e  outros serviços acessórios       O Produto (evento) é concebido para satisfazer determinadas necessidades dos consumidores.

3. Processo de Vendas Processo Antigo – Harde-Selling Processo Contemporâneo – Metodo SPIN Método SPIN – 4 Temas a Questionar  Situação  Problema  Implicação  Solução do Problema (Need-payoff) Gestão da Força de Vendas Organização da Equipa 1. ou fazer vender.  Caracterização dos nossos produtos/serviços. Estrutura da Força de Vendas. mas têm a sua importância e portanto não devemser descurados.  Etc.  Análise dos custos. ir de encontro às suas necessidades e tentar satisfazê-las.Como todos os eventos necessitam do envolvimento do consumidor (Process). A estratégia de marketing pode falhar se não for apoiada por vendedores competentes.  Mercado. o grau de formação.  Meio Envolvente. as condições do espaço e das infra-estruturas. Sem pessoas não existem eventos. A Venda A eficácia da força de vendas desempenha um papel essencial no sucesso/insucesso comercial da empresa. por meio de contactos diretos com os potenciais clientes. podem parecer acessórios. Análise Externa – Preparação de um Evento  Concorrência. desde o número de funcionários disponíveis. entre outras. Análise Interna – Preparação de um Evento  Perfil do Cliente. Atribuição de funções aos vendedores. é neste ponto que o gestor de eventos tem que se concentrar. Dimensão da força de vendas. . a qualidade do serviço prestado. elas são o nosso principal enfoque. distribuição de bilhetes/convites. os produtos/serviços da empresa. Dificuldades de Recrutamento. Recrutamento e Selecção de Vendedores 1.  Análise da comunicação da empresa. 2. distribuidores ou prescritores. Todos os serviços (physical evidence) de decoração. Para tal é preciso ter em consideração todas as componentes do evento e qualidade de produção deste (Productivity & Quality). audiovisuais. composto pelo conjunto das pessoas que têm como principal objectivo vender. Força de Vendas A força de vendas é um departamento do marketing de uma empresa.

unicamente o nosso produto. Privilegiar a troca de experiências. Remuneração dos Vendedores 1. Definição de Merchandising Podemos definir Merchandising. “A planificação e o controlo necessários para a comercialização de bens e serviços. se o cliente tivesse à disposição. Vendedores Exclusivos.2. 3. Tudo seria simples. como o conjunto de técnicas utilizadas pelos agentes do lado da oferta. Criar e implementar planos de formação. com vista a uma apresentação melhorada das mercadorias. Formação dos Vendedores 1. 3. bem como o desenvolvimento da presença da marca ou dos seus produtos juntos dos clientes. 2. Salário Fixo. nos lugares e nos momentos. Merchandising no Ponto de Venda  Merchandising de Sedução  Merchandising de Optimização  Merchandising de Gestão Concepção do Espaço de Venda  Estética  Aproveitamento da publicidade . nos preços e nas quantidades susceptíveis de facilitar a consecução dos objectivos de marketing da empresa. 2. Recrutamento e Selecção. Bonificações.” – American Marketing Association Principais Características do Merchandising Gestão racional do ponto de venda Gestão do sortido Animação do ponto de venda Gestão dos stocks e reposição Definição do sortido Gestão do linear Promoções e material publicitário Merchandising no Ponto de Venda O Ponto de Venda é o último contacto entre o cliente e o produto antes deste efectuar a compra. Comissões. 2. Comissionistas não exclusivos. Estatuto dos Vendedores 1. Qualidades ideais de um bom vendedor.

Contexto social Densidade média de circulação por visita volume de negócio por visita  Área de armazenamento/Área de visita  Mobiliário/Equipamento  Aprovisionamento dos produtos   Espaço Exterior Acessos Localização Estacionamento Rede de transportes públicos Integrado no contexto social Sedutor Espaço Interior Amplo Boa Iluminação Limpeza Disposição atractiva do mobiliário Promoções e Ofertas Reduções de Preço Ofertas Experimentação Gratuita Concursos .