O Advogado Sabotador em Rota de Colisão Gostaria de começar este artigo comentado o estranho título.

Quero explicar que o ta l do “advogado sabotador” é aquele que, mesmo sem perceber, está tomando atitudes clássica s e efetivas para sabotar seu escritório e/ou sua carreira jurídica. Leia com muita atenção os seguintes pontos que serão comentados abaixo e verifique se o que acontece na sua realidade é a mesma que a apontada aqui. Se a resposta for sim, cuidado, po is você pode estar em rota de colisão consigo mesmo. Como faço em alguns de meus artigos, para criar suspense, colocarei os pontos em o rdem decrescente, do menos impactante para o que pode trazer mais problemas ao e scritório.

O advogado sabotador não sabe delegar Um dos principais pontos que comento em consultorias e palestras é a chula “cada mac aco no seu galho”. Sei que a frase em si não é adequada para o nível profissional que qu eremos mostrar, mas é exatamente o que penso. Na minha visão, cada profissional deve ria atuar apenas dentro da sua esfera de conhecimento: advogados devem advogar, administradores devem administrar e consultores deveriam continuar a tentar aler tar outros profissionais sobre as conseqüências da má atuação e falta de profissionalização s trabalhos. Levando isso em consideração, não é a intenção falar sobre a parte técnica do balho do advogado, que, tenho certeza, é mais do que bem estudada e compreendida. A idéia aqui é mostrar que não dá para fazer tudo sozinho. Geralmente o advogado, especi almente o de escritórios pequenos, não confia que as tarefas consigam realizar-se se m que ele mesmo operacionalize da maneira que ele acredita saber fazer. É por isso que vemos, em pleno século 21, advogados cuidando da sua contabilidade em planilh as primárias do Excel, advogados fazendo a recepção e atendendo telefone em seu escritór io, advogados que tentam fazer o marketing do escritório e, ainda, advogados que, mesmo sem noção nenhuma de administração e finanças, teimam em implementar sua própria meto ologia – geralmente muito inferior ao trabalho que seria feito por um profissional da área – à custa do item mais importante de seu dia a dia: seu valioso tempo.

O advogado sabotador não cobra consulta Quantas vezes você, advogado sabotador, foi ao médico e ele não cobrou a consulta? Por que será que isso acontece? Porque a classe médica entende que o “produto” que é servido à comunidade é o conhecimento do seu campo de atuação. Então eu me pergunto: o que leva um cliente a achar que vai até seu escritório, interrogar “o que devo fazer para resolve r meu problema?” e não pagar nada? Eu respondo: uma classe de advogados que, não satis feitos em sabotar seu próprio negócio, atrapalham todo um setor. Esse é um ponto muito discutido hoje em dia, onde alguns defendem que “se eu cobrar, o concorrente não co bra”, porém você realmente acredita que, se todos os advogados cobrassem suas consulta s, haveria a possibilidade do cliente tentar fechar com o advogado em função do valo r? Talvez o foco se voltasse para o resultado final, vinculado ao conhecimento d o advogado. Esta deixa de ser uma esfera a ser trabalhada pela gestão do escritório e sim pela classe advocatícia, que deveria ser mais unida. O advogado sabotador só olha para fora Esse “olhar para fora” que comento acima se refere à falta de visão de alguns advogados no que tange dois assuntos: seus funcionários e seus clientes. Explico. Muitos esc ritórios hoje sofrem com a rotatividade de seus funcionários, sejam eles advogados, estagiários ou funcionários administrativos. Porque isso acontece? Em entrevista com colaboradores de vários escritórios brasileiros, uma constante era sempre citada: a falta de estímulo interno. Várias pessoas comentaram que “para o dono do escritório, o melhor funcionário era sempre o de outras bancas”, ou seja, o sócio sempre via, na atu ação dos escritórios grandes, o funcionário que ele sonhava em ter em seu modesto quadro de colaboradores. O que ele não percebia era que este “funcionário modelo” era constant emente incentivado dentro desta organização, tanto financeiramente quanto em termos

de desafios. Outro ponto que este super funcionário recebia era o reconhecimento – p erante todo escritório – pelo trabalho bem feito. O sócio sempre olhava para fora para ver o excelente resultado de um funcionário sob um regime de endomarketing (ações vis ando a melhoria do clima interno do escritório), porém não entendia que poderia transf ormar os seus próprios internos em “funcionários modelo”, se soubesse como melhorar sua atuação perante os mesmos. O outro item que mencionamos no começo é o “olhar para fora” ref rente aos clientes. A maioria dos escritórios sempre pensa em prospectar, ganhar n ovos clientes, fazer novos mercados, etc., porém poucos advogados percebem que pod em alavancar seu financeiro simplesmente estando atento aos clientes que já trabal ham com ele, analisando situações e oportunidades e, por conseqüência, “vendendo” mais para o mesmo cliente. Você já revisou sua carteira de clientes? Já colocou no papel quais a s oportunidades de mercado que não são trabalhadas hoje e que também podemos atuar par a eles? Lembre-se que esse cliente já confia em você e provavelmente prefere tratar novos contratos com alguém de competência comprovada. Falta apenas você se colocar ate nto e disponível a estes novos caminhos. O advogado sabotador perpetua a lei de Gerson Provavelmente a propaganda mais infame da década de 70 foi a do cigarro Vila Rica protagonizada pelo jogador Gerson, onde o mesmo afirmava que é importante “levar van tagem em tudo, certo?”. Depois deste marco da publicidade, levar vantagem em tudo ficou notadamente conhecido como a “lei de Gerson”, onde, aparentemente, levar vanta gem em cima de outra pessoa era o ideal em qualquer situação. A longo prazo isso cri ou uma mentalidade que traz mais malefício do que benefício para sociedade, pois qua lquer pessoa que entenda um pouco de negociação sabe que a melhor maneira de se faze r negócio é beneficiar ambas as partes interessadas e não tentar fazer uma negociação com vantagem para um lado apenas. Isso vale tanto para negociações com clientes, como pa ra funcionários, fornecedores, etc. Entenda que só sobreviverão, neste campo de atuação ad vocatício cheio de competitividade, escritórios que estejam ao lado do seu cliente, negociando e adaptando-se transparentemente aos tempos modernos de gestão comparti lhada. Exemplificando este “jeitinho brasileiro” de trabalhar, vejo vários escritórios q ue disponibilizam seus andamentos processuais em seu site, porém apenas com inform ações que, segundo seus gestores, “o cliente pode ver”. Em uma gestão transparente, partim os do princípio que estamos trabalhando corretamente e, portanto, poderíamos disponi bilizar todos os nossos movimentos e resultados, correto? Mas não é isso que acontec e com alguns escritórios. Outro exemplo é o famoso “ser atendido pelo estagiário”, ou seja , na reunião prospectiva vão os sócios, gestores, administradores, quem quer que seja para impressionar aquele futuro cliente, porém na prática, no dia a dia daquela ação, qu em comanda os trabalhos são estagiários ou jovens advogados com menor experiência do q ue aqueles que fecharam contrato. Resumidamente uma parte levou vantagem em cima da outra, “vendendo caviar e entregando sardinha”, como diria minha avó.

O advogado sabotador tem ego elevado Que todos nós temos um ego e que isso é importante para nossa dignidade, tudo bem. O que não deveria acontecer é o que eu chamo de “ego estratosfera”. Sabe aquele cara que acha que sabe tudo, que não precisa de ninguém e que tenta impor seus “conhecimentos” pa ra todos? Esse é um profissional com ego estratosfera. Lembrando que eu sou um con sultor de marketing jurídico, ou seja, focado exclusivamente na advocacia, na minh a empresa já ficou notória as reuniões onde o advogado tenta me mostrar como o marketi ng deve ser feito. Ele não admite ter que ser comandado ou instruído por outro profi ssional, principalmente quando envolve mostrar caminhos nos quais ele – o ser supr emo – não havia pensado. E isso vale para várias outras áreas que permeiam um escritório d e advocacia. O correto é nos desvencilharmos deste ego dominador e aprender a apre nder. Deixe outros profissionais trazerem o melhor para seu escritório e concentre -se no que você faz de bom, que é advogar. Afinal de contas, se soubéssemos o melhor c aminho para nosso escritório estar no “topo”, já estaríamos nele, correto? O advogado sabotador não entende que é preciso gastar dinheiro para fazer dinheiro

Na minha concepção, na esfera empresarial, nada é mais importante do que fazer tudo em prol de seu negócio, focando o crescimento do mesmo. Tendo em vista isso, não consi go ainda entender alguns escritórios que não conseguem investir em determinados pont os importantes da estruturação de seu negócio. Em plena era digital, ainda tenho que m ostrar a necessidade de se ter as cinco ferramentas essenciais de uma comunicação em presarial (logotipo, site, folder impresso, folder digital e newsletter). Sei qu e muitos vão levantar a bandeira dos valores, mas rebato dizendo que hoje existem fornecedores de qualidade para quaisquer tipos de escritórios, seja pequenos, médios ou grandes. Em minha experiência pessoal também passei pelo “aperto financeiro” típico de empresas iniciantes. Nem por isso, deixei de, pouco a pouco, tostão a tostão, ir co letando as ferramentas importantes para me mostrar corretamente ao meu público alv o. O que vejo hoje é um grupo de advogados que, por desconhecer ou por ignorar a i mportância do marketing, decidem que não vão gastar dinheiro com ações fortalecedoras. Aqu i repito o enunciado dizendo que é necessário gastar dinheiro para fazer dinheiro, não apenas nas ferramentas que citei acima, mas em varias outras que gradativamente se apresentarão como válidas dentro de sua estrutura. E por falar em financeiro, vo cê tem um fundo de caixa disponibilizado para emergências e/ou investimentos no escr itório? Por termos ainda muitos pontos e colocações para fazer ao advogado leitor, esse arti go foi dividido em duas partes. A parte final do “Advogado Sabotador em Rota de Co lisão” será publicada na próxima edição da revista. Até lá! Bom crescimento! Alexandre Motta