PROGRAMA

Diplomado en Ventas y Cobranzas
Versión Texto 110 horas

Código SENCE: 12-37-8110-03

INTRODUCCIÓN
El DVC está orientado a aquellas personas que deseen perfeccionamiento en el área comercial; por esto ofrecemos este Diplomado que contiene materias esenciales para la formación en ventas y cobranzas. Nuestra empresa, certificada bajo Normas de Calidad ISO 9001 y NCH 2728, es especialista en la modalidad a distancia, por tal razón, invita a participar en este programa de formación con costos accesibles y alternativas de financiamiento; a tantas personas que por limitaciones de distancia o tiempo, no pueden asistir a centros de formación tradicional y desean estar preparados para acceder a nuevos desafíos.

¿Por qué creemos en un Diplomado a Distancia?
    Este método de enseñanza es flexible y abierto. Respeta el ritmo de aprendizaje del alumno. Los cursos son prácticos y rigurosos. Cuenta con asesoría de profesorestutores, durante el proceso formativo.

Objetivos del Diplomado
Aplicar técnicas de detección de necesidades del cliente, demostrar y argumentar ventajas del producto y provocar la decisión de compra. Desarrollar una actitud comercial y profesional en ventas, incorporando conocimientos psicológicos, desarrollando la capacidad de escuchar y efectuar ventas adicionales. Optimizar la gestión de los cobradores y ejecutivos, aplicando técnicas de cobranza y abordando las dificultades para lograr acuerdos con los clientes.
Les Halles, Instituto de Capacitación. Condell 430, Providencia - Santiago de Chile. Mesa Central: +56 (2) 597 66 00 - ventas@leshalles.cl

CONTENIDOS DEL DIPLOMADO
I. TÉCNICAS DE VENTAS Módulo I: El Arte de vender  Concepto de Venta: ¿Por qué la venta es un arte?  «Momentos de Verdad» que determinan el éxito o fracaso de la venta.  Venta relacional: estilo generador de relaciones a largo plazo.  Venta profesional: lo que hace la diferencia. Módulo II: El Vendedor  Tipos de Vendedores.  El perfil: vendedor profesional: características físicas, psicológicas y profesionales.  Habilidades psicológicas que todo vendedor profesional debe utilizar. Módulo III: Mercado y Producto  Clasificación de los productos.  Segmentación de mercado: dirija los esfuerzos a su mercado.  Ficha de productos que le permitirá conocer mejor lo que vende. Módulo IV: Por qué compra la gente  El proceso de compra.  Fuentes utilizadas por el comprador.  Factores psicológicos que afectan en la decisión de compra.  Factores situacionales, Tipos de compradores. Módulo V: Técnicas de Ventas  Técnicas de ventas.  Manejo de objeciones.  Técnicas de cierre. Módulo VI: Conceptos claves asociados a la venta en el mundo de hoy  Conceptos de servicio.  La creatividad aplicada a las ventas.  Concepto de calidad.  Actitud comercial.  Relación con el soporte y trabajo en equipo. Módulo VII: Manejo de Conflictos  Resolución de conflictos: cómo manejarse en situaciones difíciles.  Negociación: negocie con beneficios para ambas partes. Módulo VIII: Psicología aplicada a la venta  Análisis transaccional: técnica psicológica para relacionarse con el cliente. Módulo IX: Esquema de la Venta profesional  Etapas del proceso de la venta: los 8 grandes pasos para el éxito de una venta profesional.
Les Halles, Instituto de Capacitación. Condell 430, Providencia - Santiago de Chile. Mesa Central: +56 (2) 597 66 00 - ventas@leshalles.cl

II TÉCNICAS DE COBRANZAS Módulo I: Marco conceptual  El hombre contemporáneo v/s el problema económico.  La empresa y su estructura organizacional.  Importancia del clima laboral como facilitador de la misión empresarial. Módulo II: La gestión de cobranzas  Estructura y organización de la unidad o departamento de cobranzas.  El Jefe del Dpto. de créditos y/o cobranzas: su función.  El personal de departamento de cobranzas (perfil humano y profesional)  Visión integradora del departamento de cobranzas: Con la empresa, con gerencia general, finanzas, comercial, con el departamento de contabilidad, etc. Módulo III: El crédito y su estructura  Reseña histórica del crédito a través del tiempo.  El crédito y su relación con la cobranza: factores que se deben analizar.  Análisis del otorgamiento de un crédito (factores a considerar).  Principales razones del no pago de un crédito (forma de tratarlas en cada caso). Módulo IV: Criterios para una gestión efectiva de cobranzas  La cobranza y su rol en la empresa moderna.  Principios básicos de la gestión de cobranzas.  Definición de un plan, políticas y normas de cobranza  El sistema de cobranzas y sus características.  Elementos importantes a considerar en la elaboración de un sistema de cobranza. Módulo V: Técnicas efectivas de cobranzas  La cobranza como un proceso en el tiempo. Etapas a considerar en el proceso  El cobrador y su misión: Perfil humano y laboral del cobrador idóneo.  Los cobradores y la comunicación: axiomas y principios de la comunicación. Qué comunica nuestro lenguaje verbal y no verbal a los clientes. Habilidades de asertividad y empatía.  ¿Cómo lograr acuerdos con los clientes? Técnicas para optimizar preguntas y cerrar la cobranza.  Objeciones: Su significado y cómo abordarlas. Módulo VI: El crédito y su documentación  Los Títulos Ejecutivos y su importancia.  El juicio ejecutivo y sus características.  El retiro y embargo de los bienes embargados.  Efectos de comercio, utilización y optimización en la gestión. Módulo VII: Garantías existentes  Análisis conceptual de las normas existentes.  Clasificación de las garantías personales y reales.  Garantías personales: fianza, solidaridad pasiva, cláusula penal  Garantías reales: prenda e hipoteca.
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¿QUIÉNES DEBEN PARTICIPAR?
Este Diplomado esta diseñado especialmente para toda persona que se desarrolla en el ámbito de las ventas (con o sin experiencia), ejecutivo y profesional con responsabilidad en la administración y control de cobranzas y en general, a todo profesional que desee desenvolverse en el área comercial.

METODOLOGÍA DE ESTE DIPLOMADO
El medio maestro de esta metodología es el Texto de estudio, diseñado para permitir el autoaprendizaje activo y gradual de los alumnos. Es autosuficiente, no requiere lecturas adicionales. Enseña y guía al alumno en los contenidos tratados, incluye definiciones de conceptos, explicaciones, ejemplos, ejercicios y autoevaluaciones permanentes. Las pruebas se rinden en el SEAC, plataforma en Internet propia que genera diversas formas de prueba y permite al alumno obtener inmediatamente su resultado. Los cursos de este Diplomado se entregan en una excelente presentación: archivador con caja imitación cuero

SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y TUTORÍA
     Un Equipo de Coordinadores apoya el proceso de estudio, asesora al participante en aspectos metodológicos, plazos, fechas, entre otros. También, anima a los participantes a formular preguntas sobre el tema a los Tutores. Finalmente, los coordinadores certifican y emite informes del proceso. Un Equipo de Tutores, pedagogos en su gran mayoría y especialistas en cada uno de los temas, asiste a los alumnos durante el proceso para responder consultas de contenidos cada vez que lo requieran. La comunicación con estos tutores se establece a través de los coordinadores, vía el propio sistema en Internet SEAC, e-mail o telefónicamente, si se desea.

EQUIPO DE COORDINADORES

EQUIPO DE TUTORES

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EQUIPO PROFESIONAL QUE PARTICIPÓ EN ESTE DIPLOMADO

Viviana Guerra Villaseca. Pedagoga, Universidad de Chile. Diplomada en Desarrollo Organizacional de la misma Universidad, Consultora en temas de Gestión en Recursos Humanos y Relatora de cursos presenciales, tales como: Calidad de Servicio, Liderazgo, Creatividad, Calidad Personal, Supervisión y Ventas. Gerente Comercial de Les Halles. Socia del Instituto

Isabel Toledo Rodríguez. Psicóloga Laboral, Pontificia Universidad Católica de Chile. Ha participado en la elaboración de cursos de autoinstrucción de Les Halles. Relatora de cursos de capacitación y asesora en temas de psicología laboral.

Yina Zúñiga Castro, Licenciada en literatura y Pedagoga en Lenguaje y Comunicación, Universidad de Chile. Asesora pedagógica en la elaboración de cursos e-Learning y de autoinstrucción. Tutora y Relatora del equipo estable del Área de Investigación y Desarrollo de Les Halles.

María Elena Aburto P. Pedagoga, Universidad de Chile, especialista en la metodología de Capacitación a distancia. Diplomada en Gestión de RR.HH. de la misma Universidad. Diplomada en Nuevas Tecnologías para el Aprendizaje, Universidad de Talca. Responsable metodológica de los cursos de autoinstrucción y de los cursos e-Learning de Les Halles. Gerente del Área de Investigación y Desarrollo. Socia del Instituto.

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MAYOR INFORMACIÓN DE ESTE DIPLOMADO
Fono de contacto: (56-2) 597 66 00 (Mesa Central), Fax: (56-2) 209 74 19, Avenida Condell 430, Comuna de Providencia, de Santiago de Chile. www.leshalles.cl

"Actividades de capacitación autorizadas por el Sence para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducentes al otorgamiento de un título o grado académico."

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