TATIANE BORDIN SIDIANO VALDUGA KASSIUS REINKE

MÓVEIS SANDRIN LTDA

VENDAS NA EMPRESA FTEC - FACULDADE DE TECNOLOGIA BRASIL PROFESSOR ANDERSON PERETO

BENTO GONÇALVES OUTUBRO DE 2009

.......................15 BIBLIOGRAFIA............6 1.....................7 1...8 1...............................2 AREA DE COMERCIO EXTERIOR (EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO)..13 3...........................................................8 MARCKETING E COMUNICAÇÃO........................6 OBJETIVOS.............................................................3 1................................................................2 MISSÃO.1 HISTÓRICO E OBSERVAÇÕES DO SUPERVISOR DE VENDAS.......14 CONCLUSÃO.........................................................8 2....................................................................12 3........................................................................................ MÓVEIS SANDRIN LTDA..6 1.. UM BREVE HISTÓRICO DA EMPRESA...............................................................6 1...........................SUMÁRIO INTRODUÇÃO..................5 PONTOS ESTRATÉGICOS...............................10 2.................................................... TRÊS QUESTIONÁRIOS SOBRE A EMPRESA MÓVEIS SANDRIN LTDA................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................1 LOCALIZAÇÃO...........................12 3....................6 1....................2 AVALIAÇÃO DO CLIENTE LOJISTA........................3 VSÃO...................................16 2 .....................................................................................................1 A EMPRESA EM RELAÇÃO À GLOBALIZAÇÃO...................................................................................................................................................7 1.....................4...9 2..........................................................................................................7 LINHAS DE PRODUTOS....................1 ÉTICA. A ÁREA COMERCIAL DA EMPRESA MOVEIS SANDRIN LTDA...............................................5 1..11 3.........4 VALORES...........................................................3 AVALIAÇAO DE CLIENTE FINAL...................................................................................................................4 1.................

Dentre as atividades desenvolvidas foi a realização de uma entrevista juntamente com vários colaboradores das áreas de Marketing. que destacam e opinam sobre a marca e os produtos da empresa. No terceiro e ultimo capitulo a opinião de um Supervisor de Vendas. 3 . Apoio ao Lojista e Departamento Comercial. um Cliente Lojista e um Consumidor Final. através do conhecimento dos processos de venda e o funcionamento organizacional da empresa.INTRODUÇÃO O presente trabalho tem por objetivo estudar o Departamento Comercial da empresa Moveis Sandrin Ltda. processos de venda. tópicos de Marketing e Comunicação. No primeiro capitulo um breve histórico da empresa desde a sua formação e o planejamento estratégico. No segundo capitulo o desenvolvimento na parte essencial do trabalho com a inclusão dos conceitos da Área Comercial sobre seu funcionamento. formação de vendedores e contato com o cliente.

visando à concretização dos planos de expansão da empresa e em 1982 iniciaramse suas atividades. aliando a experiência administrativa de Davile ao talento de Deniz no trabalho com madeira. a empresa adquiriu um novo terreno onde atualmente está situada a Fábrica II. mediu e voltou à empresa para torná-lo realidade.1. compraram um torno semi-automático. que representou o cabo de força da empresa até pouco tempo atrás. Em 1976 foi realizada mais uma ampliação do espaço físico. e posteriormente. por iniciativa dos irmãos Davile (In Memorian) e Deniz Sandrin (In Memorian). Num primeiro momento a empresa iniciou a fabricação de estantes. e no ano de 1998 iniciou-se a produção da primeira linha de roupeiros laminados. 4 . próxima a empresa. As primeiras máquinas foram. ambas usadas. além de um galpão de madeira para localizar a pintura. Em seguida. então. De acordo com os arquivos da empresa. iniciando a fabricação de componentes torneados para móveis no porão da própria casa. mesas e cadeiras. iniciando a fabricação de móveis completos. foi comprada uma máquina de impressão e alterou-se a produção para MDF impresso. com a produção de dormitórios coloniais. que proporcionaram grande agilidade e crescimento na produção. além do torno semi-automático. Em 1996 é adquirida uma nova linha de máquinas para trabalhar painéis de aglomerado e MDF. uma plaina e uma desempenadeira pequena. em 12 de julho de 1971 surge a Empresa Tornearia Sandrin Ltda. Unidos. A empresa compra novas máquinas e equipamentos para modernizar a produção. A empresa foi crescendo e em 1974 houve a necessidade de um espaço maior.200m². Já em 1978 é trocada a razão social da empresa para Móveis Sandrin Ltda. Em seguida. MÓVEIS SANDRIN LTDA. No ano de 1979. num pavilhão de 650m². a empresa transferiu-se para o atual endereço. UM BREVE HISTÓRICO DA EMPRESA. 210. um dos sócios observou um beliche. inclusive tornos e lixadeiras importados da Itália – uma novidade na época. nascia então em 1975 o beliche Ref.. onde foi construído mais um pavilhão de 1.

II. Em janeiro de 2007 houve o lançamento da linha de cozinhas. devido à crise cambial.após exposição na feira Casa Brasil edição 2007. planos de saúde. a Fabrica II lança a linha de Home Theater e Home Office em BP e MDF. de modo a atender as exigências do mercado e de seus clientes.1 LOCALIZAÇÃO Foto aérea da empresa 5 . A empresa possui um quadro funcional de 143 colaboradores contratados atuando de forma direta nas diversas áreas que a compõe. industrializa matéria-prima para a Fab. incentivo financeiro na educação. onde ocorreu a ampliação da planta fabril em 500m². procurando estar sempre atualizando seus produtos. ou seja. 1. Atualmente a Fab. quando foi decidido encerrar suas atividades na produção de móveis em pinus. No ano de 2004. I. E no ano de 2000 foi dado inicio ao SISEX – Sistema Sandrin de Excelência. Já setembro. I atua como um setor de Componentes. dando ênfase ao setor de Recursos Humanos visando o crescimento não só profissional de seus empregados. Na Fab.Buscando ter um programa de qualidade interno. a produção permaneceu voltada à linha de beliches e camas de pinus até o final de 2007. Em agosto de 2001. a Fab. em 1999 iniciaram-se as primeiras atividades para implementação de um programa de qualidade. foi marcado pelo lançamento de novos produtos – Linha Dormitório BP . Exemplo disso são as participações nos lucros. II iniciou a produção de dormitórios modulados em MDF. mas também ao pessoal. além de outros benefícios oferecidos.

3 VISÃO A Móveis Sandrin Ltda. respeitando o indivíduo. Podemos observar claramente que a missão da empresa é clara e objetiva. e tem com propósito principal o respeito ao indivíduo e à sociedade de forma geral. atender o cliente de forma a superar suas expectativas.2 MISSÃO “Fornecer produtos e serviços com rentabilidade. estimula a criatividade e a inovação no desempenho das atividades além de respeitar o indivíduo e o meio ambiente. superando as expectativas do cliente.1 ÉTICA CLIENTES DIRETOS: Pontualidade na entrega Respeito Qualidade no atendimento Qualidade na distribuição dos produtos CLIENTES INDIRETOS: 6 . 1. a sociedade e o meio ambiente”. 1.4. delegando e oportunizando crescimento a todos os que se integrarem neste propósito. honesta e confiável. 1. Pratica elevados padrões de segurança. fazendo uso correto do poder e do dinheiro. busca resultados que geram lucro de forma a garantir a continuidade da empresa. 1. incorporando tecnologias e métodos inovadores de gestão para melhoria da qualidade de vida de todas as pessoas que com ela se relacionam. oportunizando seu crescimento e responsabilidade individual.4 VALORES A empresa quer ser uma empresa séria. quer ser uma das melhores fabricantes de móveis do mercado nacional e internacional.Fonte: Arquivo da empresa (2009). Valorizar os recursos humanos.

5 PONTOS ESTRATÉGICOS Na visão estratégica da empresa vêem-se como ótimas oportunidades. muitas construtoras já vendem os apartamentos mobiliados de acordo com o gosto do consumidor. Neste quadro a empresa pretende aumentar sua fatia de mercado aumentando o volume de vendas em 28%. 1. É objetivo também. 7 . que além do aumento no faturamento a lucratividade se mantenha entre 15 a 20%. O aumento do poder aquisitivo da classe média nos últimos anos tem mostrado reflexos no crescimento do mercado automotivo e agora do mercado de móveis que também está aprendendo a explorar a facilidade de acesso ao crédito. É com esta prospecção de mercado que a empresa pretende atingir suas metas para 2010. Na exploração deste cenário que a empresa pretende aumentar 15% seu faturamento. pois quem adquiriu uma moradia própria investe em móveis de maior valor. e planejar seu direcionamento para os próximos dois anos. Com o crescimento da construção civil e com a facilidade de financiamentos.- Preços justos Qualidade nos produtos Qualidade no atendimento 1.6 OBJETIVOS A empresa tem para 2010 um objetivo muito audacioso. pretende crescer 43% em volume de vendas. o crescimento da construção civil e o aumento do poder aquisitivo da classe média. inspirada no crescimento acontecido no segundo semestre de 2009. Sempre buscando inovação e versatilidade conforme o mercado exige. Meta esta estipulada pelo conselho sócio patrimonial da empresa que vislumbrou este número como um número plausível e factível de sucesso e que atende as expectativas de seus investidores. Este novo nicho de mercado é uma excelente oportunidade para as indústrias de móveis que trabalham com móveis planejados.

1.8 MARKETING E COMUNICAÇÃO A empresa não possui um Departamento de Marketing especifico. presta apenas Apoio ao Logista. banheiros e móveis corporativos (hotéis e escritórios) oferecendo ao mercado consumidor produtos especiais de acordo com a necessidade particular de cada cliente.000 itens que compõem cozinhas. home office. Quanto ao posicionamento da empresa e da marca. para isto conta com a produção de mais de 10. home teather. As pessoas desta função trabalham junto ao Departamento Comercial e possuem as informações sobre negociações e históricos de cada cliente. na faixa de 2% sobre o faturamento previsto nos primeiros 2 meses do ano e depois fixando em 1.5% sobre o faturamento previsto para os demais períodos. 1.7 LINHAS DE PRODUTOS A empresa produz e distribui moveis planejados em 100% MDF. área de serviço. A empresa manterá investimento mensal em propaganda. Os meios de comunicação escolhidos foram: • Folhetos de Divulgação • Folder de mesa • Mala-Direta personalizada • Propaganda em jornal • Propaganda em revistas especializadas na área 8 . dormitórios. onde as funções de Marketing são exercidas. a empresa passou a atender um nicho de consumidor mais exigente reestruturando-se e trabalhando na fortificação da marca no mercado.

já que as fontes de informações mudam constantemente. mas geralmente para fechar o negócio a empresa exige o pagamento antecipado para a liberação de pedidos para produção. Aos supervisores. A empresa trabalha com representantes divididos por territórios. que são indicados por uma agência de empregos externa de acordo com o perfil solicitado por ele. estes atuam na intenção de captar clientes para trabalhar exclusivamente com a marca Sandrin. Estes supervisores são incumbidos de prestar suporte aos representantes comerciais e visita direta aos clientes.2. tanto operacional quanto gerencial. neste caso não há pulverização da marca e sim. Também. A ÁREA COMERCIAL DA EMPRESA MOVEIS SANDRIN LTDA A empresa conta com uma Equipe de Vendas com Representantes Comerciais. com seus respectivos escritórios comerciais bem como Lojas Exclusivas em vários estados do Brasil e para alavancar as vendas participamos de feiras e eventos comemorativos. proporcionar aos representantes e lojas exclusivas. como possuem renda fixa e vinculo trabalhista. neste caso “Estados”. Portanto. cabe a atingir metas fixadas pela administração em cada período do ano. Cabe ao gerente comercial a seleção e contratação dos supervisores das áreas de venda. pois conhecem o mercado onde atuam. Inteligência relevante para futuras estratégias dos negócios é muito importante e indispensável. Aos representantes comerciais cabe a remuneração através de comissão. sendo que a qual é difícil de ser desenvolvida. com um percentual fixado sobre o valor da venda e negociações sobre forma de pagamento. através da operacionalização do sistema de software para desenvolver os projetos de ambientes solicitados pelos clientes e conhecimento da evolução histórica da 9 . Cabe a estes. o plano de vendas pode ser mudado ao longo do tempo devido às mudanças no mercado regional. convenções das equipes de vendas e sites ilustrativos dos produtos. uma fidelização da clientela. cursos de desenvolvimento de vendas. há o estímulo de prêmios em dinheiro para o representante que atingir maior volume de valores em vendas. Também trabalhamos com catálogos. alocando recursos ou estratégias diferentes daquelas adotadas em um período anterior.

Para o estudo de potencialidades de venda em determinado mercado.1 A EMPRESA EM RELAÇÃO À GLOBALIZAÇÃO No futuro a empresa deseja a ampliar sua área de atuação ao mercado internacional e pretende adquirir qualificações e certificações internacionais. para que a empresa obtenha sucesso no atendimento e um venda segura. tais como a ISO 9001 e ISO 9002. fazendo com que as lojas exclusivas e os representantes se adaptem ao estilo de vida de cada região. tanto o controle e avaliação dos vendedores e representantes através de metas quanto um sistema de gestão que facilita o processo de venda trazendo o lucro como resultado. Também há o estímulo de remuneração variável para atingir as metas determinadas pela administração. portanto cada estado pode possuir uma estratégia de produto principal de venda diferente de outro. a empresa utiliza pesquisas de campo juntamente com as informações dos representantes locais para desempenhar determinada estratégia de negócio. Todo este processo e estrutura da área comercial da empresa. atendimento ao cliente necessário para obter resultados no processo de venda. 2. sem prejuízos para o negócio. contudo quando a empresa crescer pode haver mudanças neste processo para eventualidades em que este sistema não comporte mais as demandas. mantendo um histórico de relacionamento. por enquanto supre as necessidades da empresa. mudando seu Show Room e material publicitário para atingir melhores resultados. 2. A empresa possui um sistema de gestão informatizado. e tudo que for correlacionado com o processo da negociação de vendas. inadimplência. mas cada região possui a sua peculiaridade. Influenciando positivamente a balança comercial brasileira. A principal variável no processo de estimativa de vendas é baseada em cima do crescimento econômico do estado/região onde se encontram os representantes ou lojas exclusivas. onde um software personalizado foi desenvolvido para o controle da base de clientes. bem como. O direcionamento dos esforços de venda dependem dos ciclos sazonais durante o ano. volume de vendas. para melhor a classificação de mercado da empresa. visando atrair recursos estrangeiros quando da venda de suas ações no mercado.2 AREA DE COMERCIO EXTERIOR (EXPORTAÇÃO E IMPORTAÇÃO) 10 .empresa.

são colocados as visões de um supervisor de vendas . No próximo capítulo. através de entrevista. um cliente lojista e um cliente final.Nosso mercado externo participa com 30% da nossa capacidade produtiva da produção. fazendo visitas mensais as lojas do exterior. Estes produtos exportados são comercializados por representações comerciais especializadas no setor moveleiro. onde através de questionário expõem suas observações para um conhecimento melhor da empresa Moveis Sandrin Ltda. Sendo que também contamos com um dos nossos gerentes cotistas que é responsável por esta área. que são exportados para países integrados ao MERCOSUL. 11 .

home office. através disso constitui um feed-back para transmitir a empresa criticas e sugestões dos clientes. Mato Grosso do Sul e Rio de Janeiro. tornando rápida a solução de pendências e conhecimento da informação por parte da empresa. onde adquiriu experiência sobre a empresa e produtos fabricados. que neste caso. solteiro e possui ensino superior incompleto na área de design de produtos.3. Os produtos de vendas são móveis planejados. banheiros e móveis corporativos (hotéis e escritórios) e desempenha a orientação de cursos e estratégias para a venda juntamente com os representantes. Distrito Federal. área de serviço. conceitua como excelente o desempenho e a utilização dos produtos que vende. mas não possui uma quantidade específica em sua carteira para o controle das vendas.1 HISTÓRICO E OBSERVAÇÕES DO SUPERVISOR DE VENDAS O supervisor de vendas que se propôs a responder o questionário. o que abrange vários ambientes. destaca-se a seguir três pontos de vista diferentes. Como trabalha exclusivamente para a empresa possui como objetivo aumentar o mercado de participação da mesma atreves da abertura de Lojas Exclusivas. 3. TRÊS QUESTIONÁRIOS SOBRE A EMPRESA MÓVEIS SANDRIN LTDA. Para um desenvolvimento adequado e um conhecimento mais tácito sobre o processo de vendas da empresa. depois um cliente lojista que possui uma loja exclusiva e por fim a avaliação de um consumidor final. Destaca que foi admitido através de entrevista com o gerente comercial e começou trabalhando no setor de assistência técnica. tem idade de 27 anos. home teather. Mato Grosso. dormitórios. O sistema de vendas funciona através de visitas semanais com clientes que possui relacionamento e com pesquisas de campo para a captação de novos clientes. Geralmente o pós venda é feito através de visitas constatando que a qualidade do produto é o 12 . inicialmente um supervisor de vendas que faz parte do quadro de colaboradores. está na empresa a três anos e atua no ramo a mais de dez anos. atingindo as metas determinadas pelo gerente comercial da empresa e aumentar a sua premiação. A região de trabalho exercida por este é Rio Grande do Sul. Utiliza-se do telefone e e-mail para comunicação com clientes e com a empresa. desde cozinhas. é da região de Bento Gonçalves. A aplicação do pós venda é necessária para a avaliação do produto vendido. pois desenvolve esta tarefa com apoio de mais colegas.

sendo o motivo de satisfação individual por atingir a necessidade do cliente. mas acabou adquirindo a mobília total para um apartamento. pois assim melhoraria o atendimento e a prestação do serviço. 3.principal conceito pelo qual o cliente compra o produto.3 AVALIAÇAO DE CLIENTE FINAL Mediante pesquisa efetuada pela empresa. 13 . o consumidor final considera o produto durável e que atende as suas necessidades. Após adquirir o produto e conhecer a marca indicará para terceiros e lembrará com facilidade associando o preço e a durabilidade. pois tinha a intenção inicial de comprar apenas uma cozinha.2 AVALIAÇÃO DO CLIENTE LOJISTA Incluirei nesta segunda-feira 3. O cliente enfatizou a questão do atendimento diferenciado e o preço acessível facilitando a decisão no processo de compra. Desde o atendimento na loja ao fechamento do negócio o cliente ficou muito satisfeito. O único empecilho foi de que na cidade de Bento Gonçalves a empresa não possui mais de uma loja exclusiva Sandrin.

O feed back dos representantes devem fazer parte os relatórios que são analisados internamente na empresa. portanto.CONCLUSÃO Com quase quarenta anos no ramo moveleiro a empresa Móveis Sandrin Ltda. 14 . cresceu sua participação no mercado com a modificação constante de sua linha de produtos. A Área Comercial é a principal fonte de informações sobre as demandas do mercado e a administração da empresa deve estar atenta aos tipos de publico e mercados para onde quer vender seus produtos. estes relatórios não devem contar apenas números de vendas e sim informações de vendas. A empresa vem se adaptando ao longo do tempo de acordo com as demandas do mercado e é isto que torna uma empresa sólida e com marca reconhecida.

BIBLIOGRAFIA • • • Estudo realizado dentro da empresa Móveis Sandrin Ltda.com.sandrin. Material fornecido em aulas de Vendas na Empresa www.br 15 .