Trabalho de Lançamento Mercado Os promotores deste negócio após a segmentação do mercado empresarial português seleccionaram como mercado alvo

as PME em consequência da identificação dos seguintes pontos:  Dimensão do mercado – as PME representam 96,5 % do tecido empresarial e 59,8% do volume de negócios a nível nacional, apresentando-se como um segmento com rentabilidades interessantes e com lacunas nas áreas de gestão das actividades de suporte que podiam potenciar uma actividade como a definida pela pmelink;  Os promotores identificaram um deficit de gestão e eficiência das PME que podia ser colmatado com a integração num só local dos seus fornecedores;  Adicionalmente, foi identificado um elevado nível de necessidade de informação por parte das PME, que o sistema tradicional não permitia responder, e para as quais os 3 promotores possuíam níveis significantes de informação;  As áreas de especialização dos 3 promotores eram as PME, possuindo bases de dados e informação privilegiada sobre as mesmas, nomeadamente os gestores dos 2 bancos possuíam os contactos dos níveis hierárquicos superiores desta estrutura empresarial, o que facilitava a angariação de Clientes e a comunicação da plataforma electrónica;  Os 3 promotores possuíam um elevado número de produtos e serviços orientados para as PME, e ao posicionarem-se neste mercado podiam aumentar o seu nível de vendas, assim como desenvolver novos produtos e serviços, através dos níveis de informação que conseguiam obter com uma plataforma electrónica (conhecimento profundo das necessidades e motivações dos seus “principais” clientes);  Foi identificado, que para o desenvolvimento do modelo de negócio da pmelink a credibilidade era um factor decisivo de compra, tornando-se crítico para a selecção deste segmento a elevada credibilidade destes 3 promotores no mercado;

O porquê da inovação

Quando os 3 promotores seleccionaram as PME, para além dos objectivos directamente ligados ao pmelink, poderão ter existido outros objectivos subjacentes às actividades relacionadas com o crescimento da sua própria actividade, como:

foi também uma actividade relacional desenvolvida pela pmelink.  Atracção pelo nível de informação e controlo que uma ferramenta como a pmelink lhes podia dar sobre as PME. no decorrer das suas actividades.  Aproximação e contacto próximo que a plataforma permitia entre os promotores e as PME (que eram o seu mercado de especialização). para apoio ao clientes. utilizando os clientes da pmelink. CGD e PT. na medida em que permite uma comunicação privilegiada.  Força de vendas próprias. apesar de ser a plataforma do negócio.  Imagem associada a um projecto de sucesso no mercado nacional inovador e orientado para as PME. podemos encontrar as seguintes actividades relacionais desenvolvidas pela pmelink:  A construção do portal em si. • Tipos de inovação A pmelink depressa se apercebeu que era crucial para o sucesso do Portal personalizar as suas ofertas adequando-as a cada cliente e desenvolvendo relações de elevada interacção com os mesmos (marketing relacional). Aumento da comercialização dos produtos e serviços disponibilizados pelo BES. face à concorrência dominassem um mercado muito cobiçado. Esta proximidade permite torná-los menos sensíveis ao preço. . responsáveis pela gestão dos Clientes.  As relações com os parceiros podiam ser adicionalmente utilizadas em benefício de melhores contratos de aquisição de produto e serviços pelas promotores. criando fortes barreiras à entrada de outros operadores. em tempo real com os seus Clientes – principais vantagens da medida para a pmelink e para os pme  Desenvolvimento de um call centre de atendimento 24 horas. Em caso de sucesso.  Aumento da taxa de ocupação do pessoal ao serviço das suas organizações. que será determinado pelo grau de satisfação e confiança que tiverem com a pmelink. este projecto permitiria que estas empresas. O relacionamento permanente tem como objectivo conquistá-los e fidelizá-los. Desta forma. assim reter e fidelizar o cliente tem custos inferiores do que a conquista de novos clientes.

como a Biblioteca do Conhecimento.  Área de contactos. recomendações de especialistas. informações diversas sobre o mercado de interesse imediato. Gestores de conta dos bancos. recursos humanos. jurídica. entre outros  O site destaca as promoções de forma a facilitar a busca de informação e a atrair clientes. Desta forma. administrativa. os aspectos que se encontram a criar valor são os seguintes:  Informação adicional diversa sobre as áreas de interesse para a gestão negócio.  Envio regular de newsletters. FAQS. planos de acções e gestão estratégica. para envio de mails. considerando a oferta principal a comercialização de produtos e serviços os utilizadores podem ainda encontrar uma multiplicidade de funções de apoio às suas actividades acrescentam valor significativo. No site. Portal do Cidadão.  Dicas diversas de interesse para as PME – FAQS. recomendações orientadas por especialista de suporte. nomeadamente: compras. que . por exemplo neste momento existem propostas do promoções na página inicial  Existem links diversos a áreas de interesse para as empresas. BES e PT. onde se disponibilizam os números de telefone e de apoio ao cliente (24 horas). IAPMEI. podemos encontrar outras actividades como:  Esclarecimento de dúvidas. que desenvolvem contactos privilegiados com os clientes. como desenvolver planos de marketing. marketing e vendas. para os 3 promotores: CDG. fiscal e laboral. planeamento e logística. entre outros. promoções.  Envio de informação diversa. • O produto O Portal encontra-se organizado por oito áreas funcionais. como newsletters.  Informação e instrumentos de gestão que apoiam as empresas de definir a sua actividade. e como também se pode verificar pelo inquérito de satisfação. inflação e indicadores diversos).  Desenvolvimento de um inquérito à satisfação do cliente e de espaço dedicado onde o mesmo pode identificar potencias melhorias e realizar comentários ou queixas. como informações macroeconomia (taxas de juro. UMIC. Desta forma. câmbios.

 Instrumentos diversos como simuladores.  Maior proximidade e conveniência entre as PME e os fornecedores. ANÁLISE SWOT • Pontos fortes O facto de serem first movers permitiu criar fortes barreiras à entrada de novos operadores. podendo inclusive existir um local para guardar todos os artigos da empresa cliente. em consequência dos processos passarem a ser completamente automatizados é muito elevado. calendários fiscais. uma vez que a utilização deste canal de distribuição permite diminuir os custos de pessoal e de espaço físico. estudos diversos. e ajudou-os a posicionarem-se na percepção dos Clientes como únicos neste tipo de oferta. motores de busca. artigos de negócio. Podia existir adicionalmente um fórum de discussão onde as PME poderiam trocar informação entre eles.  Concentração num só local. .  Permitiu aumentar o poder negocial das empresas face aos fornecedores e diminuir o preço dos produtos. podendo esta apoiar as empresas no controle e gestão das suas actividades de suporte.  As PME passaram a possuir um espaço com níveis de informação e resolução de problemas e dúvidas. apesar de virtual. uma bolsa de investimento e um espaço para venda e compra de material e equipamento usado. que tradicionalmente tinham que se deslocar fisicamente aos pontos de venda. que os suportes físicos não garantiam. que permitia às PME ter acesso a informação de mercado.  O nível de informação da pmelink sobre as operações das PME.  A forma como o sistema e a aquisição de produtos e serviços foi desenvolvida permite às empresas ganhos de eficiência. • Pontos fracos Outras actividades que não se encontram desenvolvidas mas que seriam benéficas seria um motor de busca desenvolvido para artigos e revistas especializadas. via planificação das aquisições e controlo de stocks. de todos os produtos e serviços que tradicionalmente se encontravam em pontos de venda distintos.

. Ou seja. estas possuem um nível de know how superior à média do mercado sobre tecnologias de informação e utilização de plataformas electrónicas como canal de distribuição (Internet e plataformas web-based). de forma a construir um Produto adequado Às suas necessidades e perceber a melhor forma de actuar no mercado. para o qual desenvolveram parcerias estratégicas. não impede o aparecimento de concorrentes directos no sector. onde disponibilizaram serviços e produtos de elevada qualidade.  As empresas promotoras conhecem o mercado das PME. o modelo de negócio desenvolvido é facilmente copiável. ser uma mais valia para a fidelização do cliente.  Desenvolvimento de uma estratégia de marketing integrada e focalizada em atingir a missão definida – Disponibilizar às PME produtos e serviços de alta qualidade. com a identificação das oportunidades de negócio.• Ameaças As principais ameaças precepcionadas são o perigo do efeito «succeed to success». o segmento alvo e os seus principais pontos fracos. destacam-se os mais relevantes:  Desenvolvimento de um Plano de Negócios completo e estruturado. possuindo bases de dados e contactos privilegiados com as mesmas (gestores de conta e cliente) e este era o mercado de especialização das mesmas.  Construção de uma plataforma electrónica. e embora. Entre outros. Os promotores possuíam relações fortes e networking com os fornecedores das PME o que lhes permite desenvolver relações de parceria • Razões de sucesso A pmelink atingiu um posicionamento de mercado baseado num conjunto de factores. de forma altamente conveniente e preços fortemente competitivos.  Definição clara dos objectivos de negócio a atingir e desenvolvimento de uma estratégia de posicionamento adequada. • Oportunidades  Pela dimensão de mercado e estágio de evolução das empresas promotoras. o facto de ser pioneiro. que lhe permitiram criar vantagens competitivas e um crescimento sustentável ao longo do tempo.

 A esta equipa juntaram-se os gestores de contas de cada um dos bancos BES e CGD.  Alargamento da gama de produtos através da contratação de novos parceiros. permitiu atingir em 2002 24. Contudo. Esta fase.  Desenvolvimento uma política de preço altamente competitiva.pt:  Construção um pacote muito completo de informação útil e credível.  A estratégia global de angariação dos clientes tinha como preocupação crítica a formação dos potenciais Clientes. intranet CGD e a Bicnet Negócios. que foram críticos na conquista e angariação de PME clientes. microsites e-U. que permitiu uma estratégia utilizando os mesmos produtos para noves mercados. onde se considerou outra fase estratégica. com o objectivo de conquistar e fidelizar PME clientes.  Construção uma força de vendas dividida em 2 redes. o grande salto de crescimento verifica-se em 2003.439 empresas.• Estratégias utilizadas 1ª Fase .  Novos pontos de venda.  Distribuição e comercialização foi realizada inicialmente apostando num diálogo permanente.  Novos segmentos de mercado (quadros e restante pessoal das PME cliente e mais tarde os seus amigos e conhecidos. através do meio virtual e do call centre. apostando-se  Melhorias no serviço ao cliente e disponibilização de novas aplicações. de forma altamente eficiente e conveniente. que funciona em regime de outsourcing.  Disponibilização produtos e serviços de elevada qualidade. como montra CGD. pois só com a aprendizagem do mercado seria possível conquista-lo.  Desenvolvimento uma política de promoção que permitisse às PME privilégios que normalmente apenas estão reservadas às grandes empresas.  A estratégia desenvolvida foi realizada através de parcerias estratégicas dos fornecedores das PME. em consequência da sua grande proximidade ao cliente alvo. .ano de arranque 2001 – até início de 2003 Esta fase correspondeu ao início de actividade onde a estratégia seguida passou por desenvolver e consolidar o Produto pmelink.

. Relaçoes com a impprensa) a quem. Utilização da notoriedade associada ao portal para conquistar mais clientes. • • Conclusões Bibliografia -http://www.pt/ -O trabalho em questão acentou essencialmente em várias reuniões com a Dra. agradeço pela disponibilidade apresentada. Vera Martins (Dep.pmelink. desde já.