¿Qué hacer para que tu negocio funcione de nuevo, generes beneficios y destaques?

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Descubre el paso a paso a seguir para reflotar tu negocio y evitar que en estos tiempos de incertidumbre económica cierres tu negocio. En la crisis actual, la falta de flexibilidad, adaptación, innovación y creatividad de muchos negocios, en particular de los pequeños empresarios, esta causando que cierren y sigan cerrando. Hace unos días escuchaba un poema de Jorge Luis Borges que es parte de un fragmento de la inspiradora obra ‘Borges and I’ de la compañía teatral IdelMotion Company. Este poema dice algo así: “Con el tiempo, uno aprende… Después de un tiempo, uno aprende la sutil diferencia entre sostener una mano y encadenar un alma; y uno aprende que el amor no significa acostarse y que una compañía no significa seguridad, y uno empieza a aprender... Que los besos no son contratos y los regalos no son promesas, y uno empieza a aceptar sus derrotas con la cabeza alta y los ojos abiertos, y uno aprende a construir todos sus caminos en el hoy, porque el terreno de mañana es demasiado inseguro para planes...” Esto me ha traído a la mente que debido a la fijación o costumbre de hacer lo que uno siempre ha hecho, incluso aunque no funcione, y a la falta de adaptación, innovación y creatividad actualmente muchos negocios, en particular de los pequeños empresarios, han cerrado y siguen cerrando. Flexibilidad y adaptación Hacer resurgir un negocio es tarea nada sencilla y a veces, cuando un negocio llega a un cierto punto de declive es casi imposible levantarlo. La clave para resurgir tu negocio radica en 2 palabras: flexibilidad y adaptación. Ahora bien, estimado lector, pregúntate a ti mismo: ¿Qué significado tienen para ti estas 2 palabras? ¿Qué tan flexible eres actualmente con tu forma de trabajar? y ¿qué podrías hacer para ser más flexible? ¿Con que facilidad todo tu equipo y tú se adaptan a los cambios? ¿Cómo aplicarías la flexibilidad y la adaptación a tu negocio? Tus respuestas a estas preguntas te serán muy útiles para seguir los pasos para levantar tu negocio, que más adelante describo. Para evitar la caída de tu negocio y repuntar, es sumamente importante moverte de tu zona de confort, procurar que te adaptes y cambies constantemente, ya que con frecuencia cuando las cosas van funcionando no son muchos los que intenta ir hacia delante para mejorar sino que se quedan como están y se estancan. Los pasos a seguir

las preguntas que hagas deben ser breves y concisas y estar pensadas en lo que el cliente quiere comprar. En fin. En este caso. para que de esta forma el cliente te posicione como su primera opción de compra. Pasa 6 . Analizando si hay o no competencia afectará el potencial de que tu negocio funcione. Paso 5 . esta debe de contener tu posicionamiento. Esto es algo que tienes que averiguar ahora mismo. A más competencia mayor es el esfuerzo para que el negocio funcione y genere beneficios. es decir si tu producto o servicio tiene demanda y un mercado donde venderlo. así como lo que ves que funciona. Paso 3 .Replantear tu negocio Para comenzar a repuntar comienza analizando si tu negocio sigue siendo necesario para el cliente.Analizar a la competencia Asumamos que tu negocio tiene mercado en donde hay clientes. Para que tu publicidad sea efectiva.Paso 1 . Quizás el rango de edades tenga un impacto. Paso 2 – Reevaluar tu punto de equilibrio Seguidamente es importante que vuelvas a analizar cuales son tus gastos fijos y variables para de esta forma sepas cuando llegas a tu punto de equilibrio con las actuales situaciones y a partir de ahí analizar si tu negocio es capaz de generar beneficios. por lo que también estás en un mercado donde hay competencia. En otras palabras. por lo general los clientes también deben de elegir entre otras ofertas y tu negocio. Seguidamente podrás analizar esta información y contarás con elementos muy valiosos para incorporar en tu negocio. antes de hacer la publicidad debes de hacer el cuestionario que te sugerí y saber lo que el cliente piensa. te sugiero que visites a los negocios similares al tuyo que están dentro del área que tu vendes y tomes nota de lo que te gusta y de lo que no te gusta de cada sitio que visitas. En este caso. Una forma muy sencilla. qué les motivaría a comprar y regresar contigo para futuras compras. es la percepción que tienen tus clientes de tu negocio. Por eso. o bien ofrecer un servicio al cliente disponible 24 horas ayudaría a comprar. incluir algún nuevo producto o servicio. Quizás sea el momento de replantear la idea original de tu negocio y si es necesario incluso replantear el producto o servicio que vendes.Publicitar tu negocio Por un momento analiza qué es lo que has hecho hasta ahora en publicidad.Crear una web . cómo lo quiere comprar. Por ejemplo podrías preguntar a los clientes si incluir algún cambio en el horario podría ser interesante para ellos. Paso 4 . el mensaje de tu publicidad debe decir que tu negocio es la respuesta a las inquietudes de tus clientes. es hacer un breve cuestionario a tus clientes en donde analices unos elementos claves para saber que esta en lo mente de los clientes y que es lo que ellos piensan.Posicionamiento Otro factor importante a tener en cuenta.

Internet es una herramienta básica. Arnu ayuda a miles de negocios con sus estrategias y técnicas de ventas. Paso 8. Si aún no cuentas con una Web. estos principios funcionan. especializado en potenciar tus recursos y transformar tus habilidades y las de tu equipo de vendedores para multiplicar tus ingresos de forma rápida y sencilla. Sobre el autor Arnu Rodríguez. es coach en ventas y formador.Reducir costes de proveedores Este es un buen momento para sentarte con tus proveedores y explorar la posibilidad de negociar una reducción de costes o una facilitación en los pagos o en los cobros. pero sería prudente informarse cual es la situación actual. es fundamental que tengas una página web. pero muchos se preguntan cómo pueden darse a conocer si sus negocios cuentan con recursos limitados. tu empresa puede ser accesible a nivel mundial las 24 horas del día. con lo que el coste de tu publicidad casi no lo notarás. Además si el servicio que ofreces no necesita de un local físico para poder desarrollarlo. 365 días al año. pon manos a la obra para reflotar tu negocio y marca una gran diferencia. Si eres un empresario flexible y te adaptas con facilidad a los cambios. Quizás en el momento que iniciaste tu negocio no existían este tipo de ayudas para tu sector. con más de 16 años de experiencia. . independientemente de la ubicación. si aún no cuentas con presencia online. siempre podrás cerrar el local para ahorrar gastos y dedicarte exclusivamente a la venta a través de Internet. Cualquier persona de cualquier parte del mundo puede ver y comprar lo que tú ofreces. cultura o negocio. La respuesta es sencilla: tener una Web. Paso 7 – Acceder a ayudas o subvenciones El siguiente paso es averiguar si tu negocio puede recibir algún tipo ayuda financiara o subvenciones. Tú eres quien pone los límites. Diversos estudios demuestran que los negocios que están en clara desventaja competitiva son aquellos que no utilizan las nuevas tecnologías para publicitar y captar nuevos clientes. Principios elementales que aplican a todos los negocios Los 8 pasos arriba descritos son principios elementales. Muchos empresarios saben la importancia que tiene que sus negocios sean conocidos para ganar nuevos clientes. Oprime Aquí Ahora >>. Piensa que una vez en Internet. y lo curioso es que muchísimas veces no se aplican. A qué esperas. Una Web es una herramienta esencial que ayuda a cualquier negocio a minimizar los costos de publicidad y a su vez a incrementar las ganancias significativamente. A veces puedes recibir subvenciones para promocionar tu negocio o bien en algunos casos puedes incluso pagar tu Web en cómodos plazos sin intereses. ¡a qué esperas para seguir siendo competitivo! Descubre que puedes hacer para que tu negocio tenga presencia en Internet y los clientes llamen a tu puerta.

Escribir y leer representan el 9 y el 16% restante. modelar o adaptarse al canal predominante de comunicación del cliente. Curiosamente este perfil de vendedores suelen tener resultados muy pobres en época de vacas flacas pues aquí es donde realmente se pone a prueba si eres un buen vendedor. es fundamental con los canales de percepción predominantes del cliente (visual. El éxito se consigue en base a las elecciones personales. Identificar el canal de percepción predominante del cliente Paso 2. las motivaciones y las creencias que surgen de los estados internos. Por lo que un excelente vendedor es un excelente comunicador. incluso para aquellas personas que consideran que son buenos comunicadores. Hasta aquí muy bien. Según los expertos. pero en el momento del día a día. en una negociación se debería pasar un 30 por ciento del tiempo hablando por un 45% escuchando. Paso 1. . En base a esto es posible aplicar las siguientes sugerencias para agilizar el proceso de venta y aumentar significativamente tus oportunidades de cerrar la venta. Igualar. Comunicación efectiva en 2 simples pasos Junto a lo anterior. donde dos partes o más interaccionan hasta encontrar un acuerdo y logran lo que buscan. En escala de 1 al 10… ¿Qué tan buen comunicador consideras que eres? Mucho se ha hablado sobre como negociar y quien más quien menos ha escuchado o incluso aplica el concepto de resultados ganar-ganar. auditivo o Kinestésico). Un proceso de negociación establece un intercambio entre dos personas que buscan ponerse de acuerdo para llegar a un resultado mutuamente satisfactorio. los razonamientos y los comportamientos.Negociar y vender a cualquier tipo de persona por difícil que sea esta Como negociar y vender independientemente de quien tengas en frente. el estado interno de la persona influye sobre los resultados gracias a su relación directa con los procesos internos. Estos porcentajes indican que para dominar la venta hay que dominar como comunicarse efectivamente de distintas formas y saber como hacerlo en cada momento. En el proceso de negociación. del que piensa que por tener verbo y ser simpático ya es un buen vendedor. La negociación y la ventas son un proceso de comunicación. Cada parte intercambia recíprocamente con la otra un cúmulo de informaciones que van más allá de las palabras y las ideas expresadas. la verdad es muchas ventas se pierden por no saber negociar y no llevar un proceso de ventas bien definido. Excelente comunicador = Excelente Vendedor El ser un buen comunicador difiere de la clásica imagen del comercial que habla y habla sin parar.

Cómo vender a una persona auditiva Recuerde que el lenguaje debe ser el mismo que el de su cliente. Su opinión es muy válida. Se sentirá muy feliz con la compra. Para las personas auditivas lo más importante es lo que escuchan. Obsérvelo desde otra perspectiva.Cómo vender a una persona visual Algunos ejemplos de expresiones que podrían utilizarse para vender a una persona visual. reconociendo su mismo lenguaje serian: • • • • • • • • A simple vista. Cómo vender a una persona kinestésica Los siguientes ejemplos son una muestra del uso de expresiones del lenguaje Kinestésico: • • • • • • • Permítame sensibilizarlo sobre el tema. Va a tono con sus necesidades. Por ejemplo: • • • • • • • • • Me suena razonable. Tome tiempo para echarle un vistazo a los folletos. así éste sabrá que habla su mismo idioma. Permítame resaltarle los beneficios del producto. Luce muy bien con ese color. Es posible sostener la oferta. podrá notar que es una excelente oportunidad. Tiene un horizonte de oportunidades. ¿Qué tal le suena lo que le he dicho? Le mencionaré concretamente sus características. Escucho lo que está diciendo. por lo que su mejor aliado será siempre su tono de voz y lo concreto de la información. Quiero despertar su interés. Soy todo oídos. ¿Está clara la información que le mostrado?. ¿Qué le ha parecido el producto?. . ¿Siente que le puede ser útil?. Coincido con su punto de vista. Percibo su inquietud. Me es muy grato tratar con usted.

Pero como sabemos una negociación es cosa de dos o más personas. Se conocen cinco grande emociones. Las emociones contribuyen a los procesos de negociación al señalar lo que uno siente y piensa. de sacar lo mejor de ti y potenciar todos tus recursos. La influencia y el efecto dómino de las emociones Cuando hablamos sobre la emoción en las negociaciones uno puede pensar con que basta poner atención en el efecto de las emociones propias. No obstante. reconocen sus fortaleces y debilidades y las aprovechen. rabia. han demostrado que todas las emociones son necesarias. La psicología de la negociación Aprende cómo todas las emociones y creencias pueden combinarse y aportar éxito en una negociación siempre y cuando se sepan manejar efectivamente. En ambos casos es como si la solución perfecta sería un divorcio completo entre las emociones y las competencias técnicas. Entonces… ¿Qué siente la otra parte cuando estoy negociando? ¿Mi forma de expresarme emocionalmente cómo afecta al cliente? Cuando se trata de negociaciones. ansiedad. Los negociadores expertos conocen el estado de ánimo de la otra persona. La negociación es quizás una de las etapas de todo proceso de ventas donde las emociones juegan vital. . No obstante muchos profesionales en ventas aún piensan que la negociación es una cuestión meramente de competencias técnicas y dejan de lado la parte emocional. La mayoría de la gente suele reaccionar a las emociones de la otra parte con reciprocidad. Otros se centran en exceso en sus emociones y la negociación se convierte en un juego de ego y lucha de poder. miedo y la tristeza. bien combinadas ayudan significativamente a incrementar el éxito. solo la mala utilización de ellas nos lleva por caminos equivocados que pueden causarnos enfermedades y trastornos. y su visibilidad aumenta el efecto. en realidad. Es claro que la mala utilización de nuestras emociones puede tener efectos desastrosos en une negociación. es casi imposible y.• Le dejará un agradable sabor de boca. Nada más lejos de la realidad. Deja atrás la figura del vendedor levanta pedidos y transfórmate en un verdadero consultor comercial. Resumiendo Ya es el momento de reinventarte. felicidad. lo cual facilitará llegar a un acuerdo común en donde ambas partes ganen. la confianza en la otra parte es una condición necesaria. la mayor parte del tiempo. Numerosos estudios sobre la inteligencia emocional. Transformarte en un excelente comunicador te llevara a ser un profesional en ventas de primer nivel con resultados extraordinarios. no es así. Además manteniendo un equilibrio y armonía emocional propicia que la otra parte modele de forma subconsciente este estado armonioso emocional y se eviten choques y confrontaciones destructivos.

Y si. cada situación es distinta y requiere de un recurso distinto. que siente. el estado interno de la persona influye sobre los resultados gracias a su relación directa con los procesos emocionales. Evidentemente. el equipo se pone a buscar estrategias. Al negociar debemos saber que es una interrelación con otro ser humano. Las creencias Las creencias son otro punto importante durante la negociación: las afirmaciones personales sobre uno mismo. el dinamismo. Las creencias acerca de las negociaciones están moduladas por las experiencias vividas.Las claves del éxito en la negociación Por lo comentado hasta el momento. un alto nivel de motivación y creencias potenciadoras. las motivaciones y las creencias que surgen de los estados internos. los otros y el mundo en general han sido elaboradas a partir de tres aptitudes de nuestro cerebro: la generalización. hey!!! vamos mal. la voluntad…. Cuantas veces la empresa dice a sus responsable. la perseverancia. puesto que abordaremos la negociación sintonizada con nuestra cadena de pensamientos positivos. los razonamientos y los comportamientos. Da ahora tu siguiente paso hacia la excelencia profesional con Coaching 1-a-1 y logra tus objetivos >> Los 3 errores que impiden lograr estrategias de ventas ganadoras La falta de estrategias de ventas efectivas es una de las principales causas de no tener resultadosextraordinarios de ventas. que tiene emociones y su propia historia. Por consiguiente. las implementa pero ninguna suele funcionar de la . la disponibilidad. la selección y la distorsión. y así apreciaremos o no los gestos de apertura del interlocutor y seleccionaremos una u otra parte de la información que nos ofrece. Resumiendo La negociación es un reto que debemos afrontar con entusiasmo. el primer paso clave en la negociación es desarrollar un estado interno positivo que nos permita seleccionar y sintonizar con aquellos comportamientos favorables a la negociación. debemos tener la disposición de buscar una solución que sea de beneficio para ambas partes. necesitamos estrategias de ventas ganadoras pero ya mismo!. si cuidamos esto y además nos entrenamos y aprendemos las técnicas de negociación. esta técnica permite orientar el comportamiento hacia el éxito. Un excelente negociador cuenta con una actitud positiva. la concentración. (Próximamente estaremos abordando los auto-anclajes en más detalle). podremos maximizar nuestra probabilidad de ganar la negación y en consecuencia la venta. El éxito se consigue en base a las elecciones personales. Los recursos personales a utilizar son: la confianza en uno mismo. en una negociación. antes de cada negociación averigüe qué estado-recursos son necesarios para obtener el éxito. si de una vez entramos cabizbajos y tristes tenemos la batalla perdida. El auto-anclaje es uno de los recursos más utilizados y eficaces para ello: antes de la negociación.

es decir no contar con un buen coche de formula 1. En este tipo de situaciones los líderes o miembros claves del equipo pasan gran parte de su tiempo apagando fuegos sin dedicar atención a lo que realmente es importante. ¡¡¡¡Lo mismo pasa a nivel de ventas!!! Los 3 errores . por muy buen piloto que sea el que se siente al volante. Pero al implementarla no se ven señales de cambio en los números. Tan simple como esto. si no hay un buen auto. no solo al líder sino a todo el equipo tan ocupado y estresado con mil una de cosas y pendientes que no tienen casi tiempo de respirar y van siempre a marchas forzadas. lo que suele suceder más a menudo. un excelente coche. Para mi es obvio que el problema radicaba en no tener lo más básico. que Sauber una de las escuderías que participan en el campeonato mundial. el líder del equipo encuentra una estrategia comercial que llevará a la empresa a tener mejores resultados. Pero basar todo solo en cifras. ya en que la gran mayoría de todas en las que participo tuvo que abandonar o tuvo puesto no muy sobre saliente por problemas técnicos con su auto. Aunque Sauber contase con un piloto como el bicampeón del mundo de formula 1. Fernando Alonso. Su auto no siempre lo dejaba tirado. las cifras son un indicativo y suelen hablar por sí mismas. a pesar de tener un auto nada competitivo y con muchos problemas técnicos. De la Rosa y su equipo implementaron excelentes estrategias pero al llegar las carreras los resultados eran desmoralizantes. Esto puede pasar por contar con un líder comercial inexperto o bien. cuantifican los resultados en base a solo cifras. y es aquí cuando la empresa suele cuestionar la efectividad de sus líderes. el día a día tiene. pero el director de Sauber culpo a su mejor piloto de no haber cumplido!!! En muchísimas ocasiones los empresarios o líderes. Pedro de la Rosa solo consiguió puntuar en una sola carrera. Según uno de los dirigentes de este equipo. o peor aún cada intento de encontrar una estrategia es como si fuese buscar una aguja en un pajar. se corre el riesgo de tener una visión limitada de lo que realmente pasa dentro de la empresa y dentro de un equipo. sin tener casi nada más en mente. nadie podrá ganar ni con la mejor estrategia sino se tiene lo básico. es que efectivamente a nivel de números. Hagamos el supuesto que a pesar de todo esto. me llamo mucho la atención. echaron de sus filas a un excepcional piloto como Pedro de la Rosa. por muy buen equipo de apoyo. Una excelente estrategia nunca tendrá buenos resultados sino se cuenta con un coche que por lo menos logre terminar una carrera. dijo que había prescindido de este piloto ya que no cumplió con las expectativas y no dio los resultados esperados para la experiencia que Pedro de la Rosa tiene. como el director del equipo Sauber. La Formula 1 La semana pasada leyendo un artículo sobre Fórmula 1. Lo cierto.forma deseada. Cierto. Aún así.

gastan tiempo. antes de empezar a implementar ninguna estrategia comercial y comenzar a despedir gente.Muchas empresas se preguntan por qué si se ponen a analizar qué está pasando. y se hagan todos los ajustes necesarios para que la maquinaria de tu formula 1 (tu equipo comercial) no falle y llegue a la meta victorioso. reflexiona si para lograr tus metas: • • ¿cuentas con las herramientas tecnológicas adecuadas para tu trabajo?. ○ ○ ○ • • • ¿realmente funcionan y son efectivas? ¿Empleas estas herramientas de forma continua? ¿sacas el máximo beneficio a estas herramientas? ¿Tus sistemas de comunicación con los clientes están a la vanguardia y te dan ventaja competitiva? ¿Usas las nuevas tecnologías para tener una mayor productividad? ¿Eres un todólogo o tienes el apoyo de otras personas para que te ayuden a resolver problemas que no corresponden a tu área? Tomando acción Si como líder tienes un fórmula 1 y sabes que tienes la capacidad para tener mejores resultados pero hagas lo que hagas no consigues tus metas comerciales. dinero y recursos humanos para vender másy. 2. 3. cuando sea un buen momento para ti. llegan a regresar a esquemas anteriores que “funcionaban. entonces este es un buen momento para que uno de nuestros Coaches te ayuden a potenciar tus propios . Si tienes estás herramientas. y desarrollan a su gente para tener los mejores líderes. lo 3 errores básicos que frenan a muchas empresas para que puedan contar con estrategias comerciales ganadoras son: 1. primero se haga una limpieza en casa. o bien invierten en formación de los equipos comerciales. Concluyendo La idea de este artículo es que si tu empresa pasa por una situación similar a lo comentado. No contar con procesos organizacionales bien concebidos. Los sistemas de información distan mucho de estar a la vanguardia y. al menos no de forma permanente. La estructura comercial no está bien diseñada por lo cual hagan lo que hagan nunca tendrán los resultados esperados. Como guía y primeros pasos. ¿por qué aún así no se logran mejores resultados? Generalmente: La respuesta la tuvieron siempre frente a ellos: Necesitaban un coche ganador Lo más probable es que a este tipo de empresas les pase lo mismo que a la escudería Suaber de formula 1: No tienen un coche ganador. en algunos casos. En otras palabras. no tienen sus bases bien cimentadas y un sistema que funcione.

para reemplazarlos por otros elementos considerados como más eficientes. con el fin de adaptar la organización a unas nuevas características o condiciones del mercado. El cambiar cualquier cosa por pequeña que sea. La pregunta es… ¿Realmente es necesario esperar a que ocurra uno de esos sucesos para iniciar el cambio hacia lo que deseamos? ¿Es preciso que suframos un accidente de circulación grave? ¿Qué padezcamos un ataque cardíaco?. ¿Qué fallezca una familiar querido? Por ello la motivación adecuada es fundamental ya que nos permite llevar a cabo cambios en nuestra vida y en nosotros mismos. incluso algo que sea negativo para nosotros. pueden convertirse en importantes obstáculos para el proceso de cambio que se esté llevando a cabo por lo cual es importante analizar a estas personas y averiguar si su resistencia es algo temporal o permanente. Entra aquí y descubre lo que el Coaching 1-a-1 puede hacer por ti. Cómo manejar la resistencia al cambio La verdadera clave para comprometerse al cambio y evitar la resistencia. la salud y los estados de ánimo. Todo cambio está relacionado con lo que se llama salir de la zona cómoda y entrar a la zona incómoda y es aquí donde empezamos a encontrar resistencia al cambio. algún elemento del equipo se encontró o se encuentra ejerciendo resistencia. Por todo esto no es de extrañar que en toda fuerza comercial cuando hay un proceso de cambio. Si es la resistencia es permanente habría que considerar sacar a esta persona del equipo y si es una resistencia temporal buscar la forma en que se comprometa al cambio. afinar tus habilidades y crear un plan de acción efectivo que plasme tu camino al éxito. En muchas ocasiones puede pasar que debido y el estrés del día a día. . Seguramente en algún momento de tu vida has tenido que lidiar con situaciones de cambios. tomen las riendas de su vida y pongan manos a la obra para realizar todo aquello que desean y les motiva. a menudo es necesario que ocurra uno de esos sucesos que te cambian la vida para que las personas concentren la atención en sí mismos. y más en el caso que esté vinculada con hábitos y creencias personales. Con la palabra cambio se identifica a cualquier proceso por el cual se pretende dejar ciertos procesos o comportamientos obsoletos.recursos. Comprometerse a cambiar Si les parece bien hablemos sobre como una persona mediante el compromiso puede lograr el cambio. no vemos los vínculos evidentes entre el comportamiento. en sus gustos e inclinaciones. nos cuesta trabajo de dejar y la resistencia es casi algo natural que se dé. Estas personas. Muchas veces el mero hecho de proponernos hacer algo para desarrollarnos ya implica de por si un cambio.

eso que llamamos salir de nuestra zona de confort. debemos de aunar el acto y la intención. Por ahora tengamos presente lo importante que es encontrar una motivación. y le pregunta a un transeúnte: Perdone ¿le importaría decirme cuál es la mejor forma de llegar a Carnegie Hall (sala de conciertos de Nueva York)”. Resumiendo Poseemos en nosotros mismos las herramientas que necesitamos. etc) nos permiten vivir una vida cómoda y fácil. aunque se ha convertido en un cliché. La pregunta aún sigue sin respuesta: ¿qué podemos hacer para sacarle el máximo a nosotros mismos. Sin molestarse en mirarlo. que nos motivará a abandonar esa forma de vida y a encontrar una nueva y mejorada zona de bienestar. Buscamos siempre la comodidad. el hombre a quien le había hecho la pregunta responde: “¡La práctica!”. Prometemos comenzar una dieta. estereotipos.Como antes se insinuó. Pues bien. inculquen esta idea en su mente. Pero parece que las circunstancias de la vida van siempre en contra de nuestro objetivo. El reconocimiento depende de nuestra capacidad para observarnos. de ser conscientes de nosotros mismos. dedicar más tiempo a nuestros hijos…. es cierto que el primer paso para el cambio es admitir que tenemos un problema. a capacidades y fortalezas que poseemos y a otras que desconocemos? Para responder esta pregunta terminaré con una anécdota: Un hombre camina por una de las atestadas calles de Nueva York. no llegaremos a saber quiénes somos en realidad. Si en estos momentos estás inmerso lidiando con todos los obstáculos que conlleva la resistencia al cambio ya sea de una persona o de gran parte de tu equipo comercial. Comprometerse a cambiar es siempre algo complicado. Por regla general no nos tomamos el tiempo suficiente para reflexionar sobre nosotros mismos. pero cambiar resulta incómodo. Los circuitos neuronales comunes y rutinarios que hemos creado en nuestro cerebro (creencias limitantes. ¿cómo sabemos que tenemos un problema?. Una vez que lo hagamos quedaremos atónitos al ver que también mejora nuestra capacidad de observación. es decir. nos . ni siquiera nos formulamos las preguntas más importantes: • ¿por qué sigo generando los mismos sentimientos autodestructivos? • ¿Por qué sigo esperando que mi comportamiento y mis comentarios generen una reacción determinada cuando casi siempre es justo lo contrario de lo que yo espero? Si no nos realizamos ciertas preguntas sobre nuestra verdadera naturaleza. tan sólo necesitamos ponerlas en práctica. Para que las acciones que tomemos para iniciar y conseguir el cambio se den. La clave La clave está en romper con las adicciones emocionales y con la rutina acostumbrada de nuestra vida diaria. organizarnos en nuestro trabajo.

y que afecta en la capacidad de acción personal y de los equipos de trabajo a través de la toma de decisiones y que permite forjar líderes que conduzcan a las organizaciones y compañías a niveles de excelencia. profesionales y empleados calificados a descubrir qué les falta aprender y aplicar en la manera de observar lo que ocurre. Considera lo que el Coaching 1-a-1 puede hacer por el talento humano y el liderazgo de tu empresa. y que muchas veces uno piensa que ni siquiera tiene dentro de si o que lo ha perdido. si me lo permites… …hablemos un poco sobre el Coaching.encantará poder ayudarte con Coaching Privado para eliminar esta resistencia y aumentar el rendimiento de tu equipo. para que pueda clarificar su visión y escoja las alternativas más adecuadas para cumplir sus sueños. A cambio obtendrá más . Es decir. Mucho se ha hablado en los últimos años de Coaching. el Coaching es una metodología que ayuda a los ejecutivos. quizás la forma convencional de lograr objetivos ya este quedando obsoleta y no se alinea a la realidad y necesidades actuales de toda empresa. También se ha ido implantando con éxito en Japón. Como primer paso para que puedas descubrir cómo puedes aflorar lo mejor de ti para conseguir resultados extraordinarios. Antes de que cortes o agotes tu presupuesto para tu desarrollar a tu personal. Los objetivos del Coaching Uno de los objetivos primarios del Coaching es sacar todo el talento y poder personal que cada individuo lleva dentro de sí. Europa y actualmente se está implantado con mucha fuerza en las empresas de toda América Latina. se habla de Coaching personal y profesional pero… ¿qué es esto del Coaching?!!!! El concepto de Coaching El Coaching es un modelo sencillo pero sumamente efectivo para ayudar a cualquier individuo a potenciar sus propios recursos y habilidades para acompañarles a superar las barreras que le impiden conseguir todo aquello desean y saben se mérense. no hagas siempre lo mismo”. Solicita aquí tu programa de Coaching Privado. ¿Qué es lo que te permite aumentar tu efectividad al 100% para vender más? Albert Einstein decía: “Si buscas resultados distintos. La persona que recibe Coaching lleva a cabo un trabajo de superación de las dificultades y problemas que tiene tanto en su entorno personal como laboral. tomar las acciones de siempre da un resultado en el que si todo sigue como está. toma un instante antes de que contrates la capacitación de siempre. jamás aparecerán y se podrán conseguir resultados extraordinarios. Otro punto importante del Coaching es el aumento de motivación en el individuo. de la autoconfianza y reducción del estrés emocional. ya que tras estudiar criterios de personalidad se fomenta el desarrollo de la persona a través de la comunicación. En el ámbito empresarial. ya que para conseguir estos se requiere de acciones diferentes y nuevas que nunca se han hecho hasta este momento.

al "yo puedo". más confianza en sus capacidades. empiezan a notarse cambios inmediatos y su grado de efectividad es de entre 70 y 100%. facilita el proceso ´para salir “de la caja” paradigmática dentro de la cual vivimos cada uno de nosotros. El coach es el profesional que guía y acompaña a las personas o grupo a alcanzar sus metas. Es importante no relacionar al coach con un asesor puesto que el primero aporta las herramientas necesarias para que la persona o grupo aprenda a buscar soluciones a sus problemas y a lograr objetivos. Algo si parece ser un hecho constatable: cuando uno pasa por un proceso de Coaching es inevitable: pasa del victimismo. El Coaching dentro del ámbito de una empresa El Coaching se centra y actúa directamente sobre el elemento humano de la empresa que es el componente más importante de la misma. del "no sé". cambio cultural organizacional y para preparar una sucesión. En la administración pública puede aplicarse para mejorar la eficiencia y formar funcionarios menos burócratas y más proactivos. para de estar forma reflexionar sobre su realidad. sus creencias limitantes. Cuando un coach entra en acción. El Coaching no se centra en el pasado y no analiza lo ocurrido sino que proyecta un diseño del futuro… más bien se centra en los deseos del cliente y no en lo que le pasó. hacer ajustes en todos aquellos aspectos que le son importantes. poco . sus capacidades. en la realidad actual del individuo. esperar que otros decidan por nosotros. al estar en más sintonía consigo mismo podrá avanzar hacia sus metas de forma armoniosa. El coach no tiene soluciones. actuamos y tomamos nuestra decisiones. También puede ser útil en la solución de conflictos. es que se trata de una herramienta eficaz para lograr un mejor rendimiento del personal de dicha organización. esperar que otros solucionen nuestra vida. El mayor beneficio que el Coaching reporta a la empresa. De esta forma. cuando uno pasa al YO PUEDO asume su responsabilidad: nadie va a mejorar mi vida en este aspecto si yo no lo hago. o lo que es peor. Y. Un coach ayuda a generar el espacio para que afloren las capacidades que tienen los propios directivos. No es protagonista ni “gurú”. tan sólo una caja de resonancia. Pasa a la toma de conciencia también de las cosas que le están frenando. tomando conciencia de ellos y poniéndolos en marcha. Busca no sólo el desarrollo de competencias sino de meta-competencias que faciliten a los ejecutivos y empleados desarrollarse mejor en un ambiente competitivo.entusiasmo. más confianza en aquellas personas que le rodean y mayor comprensión de sus objetivos. a sus miedos. y dentro de la cual pensamos. o del "yo no estoy capacitado". mientras que el segundo aporta directamente la solución a un problema concreto. En cambio. Pasa a buscar sus recursos. Facilita el pensamiento de lo no pensado anteriormente. constante y con una alta motivación. tampoco toma las decisiones. resistencia al cambio. Se centra en el aquí y ahora. Las primeras son emociones todas que nos paralizan y nos hacen conformarnos con lo que tenemos. ni dice a su coachee qué es lo que debe hacer.

va aumentando la creencia en sí mismo. créanme. Y los otros son aquellos que están convencidos que nunca han tenido este poder interno y que nunca lo tendrán. Y cuando uno adquiere estos fundametso. en su potencial. TODOS. con las acciones que va implementando para producir el cambio. La diferencia es cuestión de creencias. No conozco a nadie que haya nacido sin Poder Personal. No conozco a nadie sin potencial. radica en que los primeros tienen la firme convicción de que cuentan con una caja llena de recursos con Poder Personal. Aplicando este mismo modelo en tus líderes o comerciales imagina donde estará tu límite de ventas!!!! Los 6 pasos para vender como los grandes Miércoles 24 de Noviembre de 2010 16:56 | Principio del formulario | Valoración de nuestros lectores: /4 Valorar vote com_content Mejorable 110 http://w w w .. La persona aprende a buscar en ella (y no fuera) los recursos y las maneras de lograr lo que quiere. Los fundamentos del Coaching Conciencia. De ahí que el Coaching es tan efectivo pues ayuda a retar y transformar las creencias limitantes y apoyarse en creencias personales potenciadoras para que seas tú mismo quien lo utilice para lograr tus metas.a poco. La única diferencia entre las personas que logran sus metas y de quienes se quedan en lamentos y fracasos aparte de culpar a los demás de nunca ser felices. ya no hay vuelta atrás: la persona recupera ese PODER PERSONAL que jamás debió perder. Porque todos podemos ser el Héroe que hace su camino.sale Excelente Final del formulario Tema: Proceso de ventas . Auto-creencia y Responsabilidad son los pilares del Coaching. en sus recursos..

Muchos comerciales suelen pensar que cualquier actividad que realicen es en sí un proceso de ventas.Aplica el verdadero proceso a seguir para vender más en menor tiempo. Antes de abordar las necesidades o de facilitar una decisión es necesario venderse a sí mismo. Sin embargo. La invitación no es una entrada para comenzar una presentación de ventas. un punto de partida. Antes de poder identificar las necesidades de un cliente es necesario crear un clima de confianza que invite al intercambio de ideas. Satisfacer las necesidades del cliente. Negociar ganar-ganar. en sí es un proceso. Es el primer paso para lograr una relación. pasa por diferentes fases. sino sólo para que el vendedor se presente y se crea un nexo y exista una comunicación. Manejar objeciones y el cierre. es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio y estas actividades se realizan durante diversas fases. Entender las necesidades del cliente. Los pasos o fase de un proceso de ventas ganador Un buen proceso de ventas suele pasar por las siguientes fases: • • • • • Crear relación con el cliente. Esto es vital para conseguir una invitación para comenzar una relación comercial e implica eliminar las resistencias del cliente a escucharnos. Qué es la venta La venta. en lugar de describir características y enumerar ventajas. La mayoría de los mejores modelos enfatizan el hecho de vender basándose en una necesidad identificada. Nada más lejos de la realidad!!! Lo cierto es que cuestiones administrativas o herramientas tecnológicas como sistemas CRMs no son un proceso de ventas. Este clima requiere un cuidadoso equilibrio entre la creación de un vínculo y el uso de la persuasión. Una venta es mucho más que saber una serie de técnicas o frases para persuadir o cerrar. en la realidad. De ahí que la venta no es una actividad única. . El objetivo de un proceso de ventas es verificar en tiempo real y de modo objetivo las posibilidades de ganar una venta. Crear relaciones duraderas con el cliente. no basta con que el vendedor crea que el cliente tiene alguna necesidad: éste debe estar dispuesto a comentar y analizar sus necesidades.

Quizás lo conozcan pero muchos lo dan por hecho y no la usan como deberían. Entender las necesidades del cliente. El elemento más importante del cierre es tener claro durante el proceso de venta qué es exactamente lo que quieres que suceda. es importante recordar la necesidad de cultivar y conservar la relación antes. Negociar ganar-ganar. obtener otra cita u otra invitación posterior para seguir con el proceso. Una vez desarrollada la relación. El cierre de ventas a diferencia de lo que creen la mayoría de comerciales. Finalmente si se ha tenido éxito en la creación del vínculo y se ha logrado un buen intercambio de ideas con el cliente potencial. Los problemas no deben suponer un obstáculo. Es importante tener la flexibilidad suficiente para redefinir los objetivos durante el proceso de venta. la confianza se deteriora. Satisfacer las necesidades del cliente. Una vez que sabemos lo que realmente necesita el cliente podremos procederemos a alinear los beneficios del producto o servicio con cada una de sus necesidades. El proceso de venta no es lineal. es la parte más fácil. Concluyendo Un proceso de ventas bien definido es la clave para cerrra más ventas en menor tiempo. no se pasa de la primera etapa a la segunda y se continúa . Cuando se negocian los detalles. Diversas investigaciones han sacado a la luz que el 80% del éxito en lo que hacemos en cualquier faceta de nuestras vidas incluyendo las ventas. En otras palabras las objeciones son una excelente oportunidad de lograr una venta. Es aquí donde basaremos nuestras propuestas en valores añadidos y beneficios. Manejo de objeciones y el cierre. es decir. se procede a intercambiar la información acerca de las necesidades del cliente y de las ventajas o beneficios del producto. la tensión inherente puede dañar la relación y si ésta se ve debilitada. En esta fase es fundamental buscar que ambas partes ganen. si las circunstancias impiden que se consiga una decisión. Las objeciones son una oportunidad para aclarar las características y las ventajas del producto o servicio. Marcarse objetivos y preparase para el éxito. Una vez que se ha creado un vínculo. Para evitar este tipo de resistencia. en especial si se ha llevado un buen proceso y seguido cada fase durante la venta. el cierre de la operación tendría que ser el desenlace lógico. está estrechamente relacionada con tener objetivos claros y bien definidos y una buena planificación.La idea central es crear rápidamente un vínculo lo suficientemente fuerte como para ser “invitado” a continuar el proceso de presentación de ti mismo y de tu servicio o producto. durante y después del intercambio de información. Por otro lado. Únicamente en este momento el cliente está listo para escuchar las características y las ventajas de aquello que se le está ofreciendo. De ahí que existe otro paso o fase más que muy pocos comerciales suelen poner en práctica. el intercambio de información puede llevase a cabo con una resistencia mínima y con buenas perspectivas de llegar a cerrar el acuerdo. el cierre es conservar la relación. sino una oportunidad para mejorar. eso implica saber “leer” al cliente y saber lo que puedes lograr. Lo cual nos dará una ventaja competitiva.

muchas veces el intercambio de información puede crear resistencia y es imposible continuar con el proceso ante ese obstáculo. Aplica un proceso de ventas bien definido.avanzando. Entra aquí y comienza a entrenarte y maximizar todo tu potencial >> . Es un constante proceso cíclico. La solución es volver a la primera etapa e intentar obtener de nuevo una invitación para continuar. El proceso de ventas exige que el vendedor esté siempre listo para comenzar desde el principio a fin de fortalecer la relación. has tuyas todas las habilidades necesarias para convertirte en un excepcional comercial.