MANAGEMENTUL STRATEGIC ÎN VÂNZĂRI ÎN CADRUL DEALERULUI AUTOMOBILE DACIA S.A.

DIN PITEŞTI

1. Introducere
Proiectul de faţă are ca temă de analiză managemnetul strategic în vânzări în cadrul Sc Automobile Dacia S.A. şi cuprinde o descriere generală a firmei, elemente specifice, de la mediul în care îşi desfăşoară activitatea până la o analiză detaliată a activităţii de vânzare a acesteia; pe de altă parte cuprinde şi o prezentare a istoriei dezvoltării industriei de maşini. Scopul care a stat la baza alegerii acestei teme îl constituie expansiunea pieţei auto din Romania, şi nu numai , dar şi modalitatea în care furnizorii auto îşi desfăşoara activitatea în raport cu satisfacerea nevoilor clienţilor. Una dintre cele mai importante industrii ale lumii, producţia de maşini, asigură milioane de locuri de muncă, generează venituri enorme şi este baza unei game întregi de industrii şi servicii înrudite. Producţia de autoturisme face parte din industria cea mai largă, a construcţiei de vehicule pe benzină şi motorină precum autobuzele, autocamioanele şi motocicletele. Industria producătoare de autoturisme este responsabilă pentru planificarea, proiectarea, producţia şi comercializarea modelelor de autoturisme. Astăzi există peste 456 de milioane de autoturisme şi 39 de milioane de autocamioane şi autobuze în funcţiune în lume. Acestea alcătuiesc o reţea de transport indispensabilă peste tot în jurul lumii. Dezvoltarea autoturismului a fost produsul multor minţi din multe ţări, de-a lungul mai multor secole. Primele autoturisme moderne au fost construite de Gottlieb Daimler şi Karl Benz din Germania din 1885. Între 1886 şi 1898 în întreaga lume au fost construite aproximativ 300 de autoturisme. Cu un secol mai târziu, fabricarea de autoturisme, extinzindu-se global, devenise cea mai mare activitate de producţie din lume, cu aproximativ 54 de milioane de vehicule construite anual. Politicile de expansiune au transformat industria auto într-unul dintre cei mai importanţi pioni ai globalizării. Marile firme de autovehicule au ajuns sa deţină aproape întreaga piaţa mondială auto, cumpărând pas cu pas companiile locale. Pe lângă acestea, micii producători par doar nişte întreprinzători cu mari şanse să sfârşească într-o vânzare de portofoliu. General Motors include, în acest moment, 12 branduri (Chevrolet, Pontiac, Buick, Cadillac, GMC, Oldsmobile, Saturn, HUMMER, Saab, Holden, Opel şi Vauxhall) şi are acţiuni în multe altele. Deşi producţia de autoturisme a început în Europa, SUA a început să domine producţia în prima jumătate a secolului XX. Acest curent s-a accelerat în 1914 când Henry Ford a început producţia în masă a autoturismelor pe linii de asamblare. Cele două elemente de bază ale acestui proces au fost sistemul de transmisie şi limitarea muncitorilor la o anumită sarcină. Piesele erau standardizate şi producţia în fabrică a fost reorganizată pentru creşterea eficienţei. Ford şi-a dat seama că producţia în masă eficientă ar scădea preţurile. Autoturismele au devenit accesibile pentru omul mediu, ceea ce a creat o piaţă uriaşa pentru aceste vehicule. Astăzi producţia de autoturisme este dominată de Europa, SUA şi Japonia. În lume există aproximativ 40 de producători activi. Principalii producători de autoturisme General Motors, Ford, Volkswagen, Daimler, Chryler şi Toyota - sunt printre cele mai mari companii din lume. Multi producători de autoturisme sunt companii comerciale

1

2 .A. Angajamentul şi asumarea acestui obiectiv.multinaţionale care produc vehicule în ţara „mamă”. Structurată pe un spaţiu generos. precum şi service auto pentru majoritatea mărcilor auto de pe piaţa romanească. Descrierea generală a firmei Automobile Dacia S. Firma vinde maşini însoţite de un pachet de servicii complet.A. General Motors. Proiectarea unui autoturism nou este în mod normal iniţiată cu 3-5 ani înainte de a intra în producţie. Anual se introduc noi modele de autoturisme. capacitatea motorului şi categoria de preţ. În primul rând. Acum mulţi producători de autoturisme produc sau achiziţionează componenete în diferite ţări şi apoi asamblează vehiculele pe teritoriul ţării „mamă”. precum şi impunerea profesionalismului ca valoare de bază. menit să asigure soluţii pentru foarte multe cerinţe ale clienţilor: consultanţă de specialitate. Încă de la înfiinţare Automobile Dacia S. administrează forţa de muncă şi hotărăsc termenele. directorul de marketing. Automobile Dacia S. Alţi producători au devenit corporaţii multinaţionale care deţin sau controlează facilităţi de producţie în diferite ţări. Adesea aceste progrese apar din nevoia de creştere a siguranţei. Principalele decizii privind proiectarea de autoturisme noi sunt luate de un grup de directori principali dintr-o corporaţie. Această ”utilizare de surse internaţionale” s-a dovedit adesea cea mai ieftină metodă de achiziţionare de componente şi producători precum Ford au dezvoltat acelaşi model de autoturisme „mondiale” produse în mai multe state din piese făcute în alte părţi. Globalizarea. Există sute de modele numite sau numerotate cu mii de variaţiuni bazate pe tipul caroseriei. 2.A. dar au vânzări pe plan internaţional. compania a pus accent pe promovarea unei echipe manageriale tinere şi competente capabilă să armonizeze resursele vaste de experienţă cu flexibilitatea şi adaptabilitatea reclamate de noul mediu concurenţial. a apărut pe piaţa din Romania în toamna anului 2004. activitatea acestei societăţi acoperă domeniile de vânzări autoturisme Opel şi Chevrolet împreună cu piese de schimb pentru acestea. Acest grup adesea cuprinde preşedintele şi membrii comitetului director. se află sub tutela General Motors. printro strategie orientată simultan către satisfacerea cerinţelor clienţilor şi o maximizare a profitului. sisteme de finanţare. fiind importator autorizat Opel şi Chevrolet. Consumatorul poate alege dintr-o gamă largă de vehicule. a facut din ce în ce mai dificil identificarea unui autoturism ca fiind produsul unei anumite firme sau ţări. cea mai mare companie de autoturisme din lume.A. de îmbunătăţire a eficienţei energiei sau de scădere a emisiilor de gaze de eşapament care poluează aerul. este o firmă cu baza în SUA care produce peste opt milioane de autoturisme şi autocamioane anual. Automobile Dacia S. Aceştia stabilesc bugetul. procesul prin care firmele funcţioneaza pe plan internaţional. directorul comercial şi şeful departamentului de dezvoltare a produselor. au contribuit la ascensiunea accelerată a companiei pe piaţă. vizează obţinerea unor rezultate economice superioare. directorul de vânzări. producătorii implementând tehnologii şi designuri noi pentru a-i convinge pe conducătorii auto să cumpere vehicule noi. Deciziile de management se iau întotdeauna după consultări strânse cu departamentele specializate ale organizaţiei.

electrice.A.Nicolescu 1 conform căreia prin << strategie sunt desemnate ansamblul obiectivelor majore ale organizaţiei pe termen lung. din perspectiva desfăşurării optime a forţelor pentru atingerea obiectivelor stabilite.înmatriculare.. vopsitorie) precum şi piese de schimb şi accesorii. pe identificarea punctelor forte şi a celor slabe. Auto WorldPark a fost creat pentru cei mai exigenţi dintre clienţi. Cea mai vehiculată definiţie a strategiei firmei la noi este cea dată de O.victorii militare prin construirea planurilor şi obiectivelor şi punerea lor în practică) şi încearcă să contracareze imaginea unui proces decizional haotic la nivel organizaţional.A. dorinţa de a te dărui în totalitate clientului . service în garanţie şi post garanţie. Angajaţii au urmat cursuri de specialitate în domeniul de activitate al firmei. Când a pornit la acest drum etica a obligat acesta firmă să îşi ia angajamentul de a oferi produse şi servicii premium. consultanţă de service. sunt calităţi care reprezintă echipa Automobile Dacia S. pentru cei inteligenţi. deoarece serviciile oferite sunt personalizate în funcţie de nevoile fiecăruia. informaţii precise despre toată gama de produse auto şi servicii pe care le prestează întreaga companie Automobile Dacia S. împreună cu resursele alocate. Pentru buna desfăşurare a activităţii firma este divizată în mai multe departamente care fac mai solidă relaţia dintre client şi furnizor. pe importanţa oportunităţilor şi ameninţărilor externe. Departamentul de vânzări vine în întampinarea clienţilor cu toate formele şi metodele moderne de vânzare. Managementul strategic este atractiv datorită accentului pe care îl pune pe stabilirea scopurilor.. Rezultatul aplicării conceptului de management strategic este strategia întreprinderii ce cuprinde o gamă de decizii prin care organizaţia2 : • Îşi determină şi fundamentează obiectivele. inovaţia. în vederea obţinerii avantajului competititv potrivit misiunii organizaţiei>>. Departamentul service. Această companie are un personal alcătuit din 30 de angajati beneficiind de o mare recunoaştere pe piaţa auto din România. DN 65B KM 2. beneficiază de garanţie internaţională oferită de constructor. piese de schimb. Illinois. evaluare. Biroul de informaţii. p. asistenţă gratuită în Romania şi în peste 30 de ţări din Europa. atenţia la detalii. Pentru această echipă nu există client dificil. Întreg personalul este calificat şi acreditat de către fabricantul General Motors al autoturismelor Opel şi Chevrolet. transparenţa.A. Toate produsele comercializate prin Automobile Dacia S. Una din principalele misiuni ale companiei este de a îndeplini obiectivele clienţilor prin calitate superioară oferită la preţuri minime. tinichigerie. Homewood. inclusiv autovehicule de drive-test. 45-48.. Abordarea strategică în domeniul managerial îşi are originea în domeniul strategiei militare (utilizarea resurselor unei forţe armate pentru atingerea scopurilor . Judeţul Argeş beneficiază din anul 2005 de existenţa unui dealer autorizat Opel şi Chevrolet având sediul în comuna Bradu. 1 2 Christensen C. oferă clienţilor toată gama de testări şi reparaţii (mecanice.A. principalele modalităţi de realizare. 3 . dar şi cele ale consilierilor în vânzări oferă potenţialilor clienţi. s-a născut din pasiunea şi consecvenţa unei echipe dinamice şi experimentate care crede că în România se pot cumpăra maşini la preţuri competitive ce depăşesc aşteptările. în continuă perfecţionare. cu seriozitate şi profesionalism. Policy Formulation and Administration. Entuziasmul. pentru cei care analizează. ci client cu atitudine. responsabilitatea . pragmatismul. Automobile Dacia S. ediţia 9. 1995.

modernizarea şi oferirea reţelelor de distribuţie şi service. p 69. de desfacerevânzări luând decizii cu privire la produsul ce trebuie comercializat. pentru buna desfăşurare a activităţii. Acesta pote fi definit ca fiind un proces de creare şi modelare a Subsistemului Vânzării. evaluarea previziunilor în vânzări. încheierea convenţiilor economice între furnizor şi viitorul comparator. reclamă a produselor. Misiune Automobile Dacia S.Realizează principalele politici şi planuri pentru îndeplinirea acestor obiective. Informarea corectă şi în amănunt a potenţialilor clienţi în ceea ce priveşte produsele şi serviciile oferite de firmă se poate realiza prin publicitate. 4 . De asemenea . Viziunea. organizarea activităţii de vânzare şi livrarea produsului. firma accentuează caracteristicile funcţiunii de comercializare.A. angajaţilor. evaluare şi implemnetare a strategiei. răspunde cu promptitudine şi profesionalism la cerinţele clienţilor săi. 67. La baza procesului de vânzare desfăşurat de acest dealer stă şi studierea detaliată pieţei de automobile din ţara noastră. întocmirea portofoliului de comenzi. tipul de organizaţie economică şi umană pe care îl are în vedere şi natura contribuţiilor economice şi neeconomice pe care intenţionează sa-l aducă actionarior. Defineşte sfera de activitate în care doreşte să acţioneze.. devenind astfel cu ajutorul acestora. la valoarea produsului. • • 3. clienţilor şi comunităţii. vine în întâmpinarea nevoilor şi dorinţelor clienţilor săi în domeniul auto . are la bază o acţiune complexă. misiunea şi valorile fundamentale ale firmei Firma Automobile Dacia S.3 În ceea ce priveşte strategia de vânzare în cadrul Sc. asemenea tuturor firmelor de pe piaţă. Managementul strategic al vânzărilor îşi propune să dezvolte managemntul strategic al vânzărilor într-o manieră performantă. oferirea şi asigurarea serviciilor asociate produselor.A. În elaborarea strategiei organizaţiilor un rol esenţial îl are activitatea de vânzare.A. 3 Grosu M. Editura Sitech p. influenţând-o într-o măsură foarte mare. la utilitatea pe care acesta trebuie să o îndeplinească. printr-o atentă formulare. Organizarea. urmăreşte obţinerea de profit satisăfcând cerinţele clienţilor prin produsele comercializate. un punct de referinţa al reţelei de dealeri OPEL şi Chevrolet din România. Strategia organizaţiei se reflectă apoi direct asupra activităţii de vânzare. dar nu în ultimul rând şi urmărirea comportamentului produselor la utilizator fac parte integrantă în procesul de vânzare al societăţii. Elaborarea strategiei în domeniul vânzării a firmei Automobile Dacia S. dar şi la proprităţile ce trebuiesc atribuite produsului pentru a corespunde cel mai bine cererilor clienţilor. proces ce constă în efortul conducerii subsistemului de a orienta pe termen lung actvitatea de vânzare şi performanţele acesteia. Posibilităţi de relaţionalizare a managementului vânzărilor în întreprinderile de prelucrare a lemnului. World Park pot afirma faptul că aceasta. fiind rezultatul îmbinării mai multor activităţi. dar şi prin emiterea de oferte pentru vânzare.

Viziune Aprecierea clienţilor săi. • întocmirea dosarului cu actele cerute de firma finanţatoare. perioadă). îi va ajuta .sisteme de divertisment moderne Marca Chevrolet a fost creată în anul 1911 de către Louis Chevrolet. pe potenţialii clienţi. Automobile Dacia S. împreună cu americanul Billy Durant..design modern.A. la Automobile Dacia S. ulterior de biciclete. comercializat de Sc. • semnarea contractului de leasing. • achitarea avansului către firma finanţatoare. Experienţa firmei în domeniul vânzărilor permite să consilieze potenţialii cumpărători în vederea obţinerii celor mai bune condiţii de achiziţie şi finanţare a produselor pe care le comercializează. Opel şi-a propus să facă tehnologia accesibilă pentru un segment cât mai larg de clienţi.modularitate şi flexibilitate interioară . sau în cazul persoanelor ce au o afacere la început de drum şi este necesar să achiziţioneze un autoturism. Această viziune a rămas la baza activităţii. Pentru ambele variante un consilier al firmei Automobile Dacia S. Cel mai simplu se poate cumpăra o maşina cu plata integrală. Pentru persoanele care au o afacere şi este timpul să îşi dezvolte parcul auto.A. sunt: • stabilirea produsului pe care doreşte să îl achiziţioneze. • ridicarea produsului. începând cu producţia de maşini de cusut. în 1862. vor găsi consilieri competenţi ce îi vor îndruma către produsele pe care le doresc.A.. Opel are un profil de marcă puternic. să alcatuiască dosarul de finanţare şi va fi "interfaţa" dintre ei şi bancă. până în prezent. aproximativ 5 .A. De fapt..De aceea a stabilit contacte şi colaborează cu principalele firme de profil în încercarea de a oferi clienţilor cele mai bune condiţii financiare. un inginer din Europa. • achitarea de către firma finanţatoare a produsului către firma noastră. persoanele fizice pot apela la creditul bancar sau leasing. iar dacă acest lucru le va aduce poziţia de leader între dealerii OPEL şi CHEVROLET pot afirma că viziunea lor a fost realizată. când ea reprezintă inima întregii producţii de automobile. este principala măsură a eforturilor depuse de echipa Automobile Dacia S. în comparaţie cu ceilalţi dealeri autorizaţi. Principalii paşi pe care trebuie să îi urmarească clientul pentru a achiziţiona un autoturism . Automobile Dacia S. • analiza cerinţelor clientului (în cazul unui răspuns pozitiv din partea firmei finanţatoare).dinamica condusului .A. • stabilirea condiţiilor financiare (avans. între anii 1924 şi 1965. care mai târziu a înfiinţat General Motors. Încă de la înfiinţare. importator direct a doua firme cu redundanţă pe piaţa de automobile din România (Opel şi Chevrolet) acoperă într-o măsură mult mai mare cerinţele potenţialilor clienţi. distinctiv . Marca dispune de o puternică tradiţie europeană. definit de patru linii directoare: .

A. Analiza mediului extern competiţional pe baza modelului Porter Dinamica actuală a mediului de afaceri ridică tot mai des problema avantajului competitiv. capabil să descrie mediul competitiv indiferent de complexitatea sa. clientul.250. Calitatea Preocupaţi în permanenţă de calitatea serviciilor oferite clienţilor. creând premisele unei strategii de succes. design expresiv şi valoare deosebită raportată la preţ. gama Chevrolet de astăzi este susţinută de o reţea extinsă în 44 de ţări. Stockholm. pentru a întelege imediat impactul sau asupra profitabilităţii firmei. autovehiculele Chevrolet pot fi găsite în 70 de ţări cu un total de vânzări de peste 4 milioane de unităţi în anul 2004. Pe baza acestui model. Valorile companiei: Clienţii Nucleul activităţii dealerului Automobile Dacia S. Personalizată conform cerinţelor europene. Profitul Deoarece finalitatea oricărei afaceri este profitul. Automobile Dacia S. Echipa Implicarea oamenilor şi lucrul în echipă sunt. valori centrale ale importatorului direct Opel Chevrolet. 5. Acum Chevrolet pătrunde în secolul 21 (şi în Marea Britanie) cu o gamă puternică de autovehicule proiectate în mod inteligent. capacitatea de a pune la punct o strategie competitivă este esenţiala pentru succesul unei afaceri. Echipa Automobile Dacia S.A. începând cu anul 2004. Bazele unei strategii competitive pot fi puse doar atunci când analizăm o companie în relaţie cu mediul în care îşi desfăşoara activitatea. Analiza celor cinci forţe competitive propusă de Michael Porter este un model simplu. calitate şi siguranţă.000 de autovehicule Chevrolet au fost produse în fabricile din Copenhaga. Abordând o atitudine orientată către client şi o viziune clară asupra relaţiilor cu partenerul cel mai important. cât şi celor de ordin sentimental ale automobiliştilor din prezent. şi pentru Automobile Dacia S. Chevrolet înseamnă tehnologie demonstrată. 6 . La data de 1 februarie a fost lansată noua gamă de autovehicule economice de clasă mică şi medie. a devenit primul dealer Opel Chevrolet din Romania care a implementat Sistemul de Management al Calităţii conform cerinţelor standardului SR EN ISO 9001:2001. calitatea fiind prima sa prioritate. avantajul competitiv poate fi definit şi funcţie de costurile şi preţurile relative. este unul singur: satisfacţia clientului. de asemenea. Astăzi.A.A. să ofere excelenţa în calitatea tuturor serviciilor. reprezintă know-how-ul firmei şi capacitatea de adaptare la dinamica pieţei. firma doreşte să devină cu acesta din urmă parteneri de încredere. Comportamentul competitorilor poate fi evaluat şi prevăzut în mod coerent prin aplicarea modelului de analiză a competiţiei. Varşovia şi Berlin pentru clienţii din Europa. Biel. însă numai ca o masură finală a eficienţei cu care deserveşte cerinţele clienţilor săi. În acest context. acesta reprezintă una dintre valorile companiei. Antwerp. Înţelegerea contextului socio-economic în care firma operează este o componentă importantă în definirea unei strategii competitive. concepute pentru a răspunde atât cerinţelor practice.

în 2008.lanţul valorii . reengineering-ul). În lucrările sale s-a concentrat asupra modului cum o firmă sau o regiune poate dezvolta un avantaj competitiv. iar teoriile pe care le-a dezvoltat sunt predate nu doar la Harvard Business School ci. Mediul extern este infinit. Această creştere este determinată de dinamica extraordinară a pieţei auto şi de necesitatea obţinerii de notorietate. Bugetele alocate publicităţii sunt în acest an cu 20-30% mai mari decât cele din 2007. trebuie să îţi faci timp pentru strategie". însă liderul se poate schimba de la o lună la alta. campaniile de reduceri au loc mai tot timpul anului. Competiţia există ca stare şi nu ca un eveniment trecător.Michael Porter apare ca o autoritate mondială în domeniul managementului strategic şi al strategiei competitive şi este considerat unul dintre fondatorii managementului modern. advertiserii din 7 .strategii de poziţionare Managerilor care se plâng că lucrurile se schimbă mult prea repede pentru a le permite companiilor să îşi construiască o strategie pe termen lung. Analiza mediului extern: oportunităţile şi ameninţările. Analiza mediului intern: punctele tari şi punctele slabe. Michael Porter le spune simplu: "Dacă vrei să te diferenţiezi ca lider. treptat. reprezentau maximul de strategie de marketing. iar bugetele de publicitate cresc în continuu. ameninţarea produselor de substituţie. o campanie de reducere a preţurilor şi puţina publicitate în presa scrisă. el trebuie structurat. În primul rând. În acest an a avut loc o majorare vizibilă a investiţiilor în promovarea mărcilor auto. rivalitatea dintre firme. Întrebarea care se pune este cum se poate obţine acest avantaj competitiv. piaţa auto este dominată de câteva mărci. la toate şcolile de afaceri din lume. care să fie sustenabil ? Fiecare competitor încearcă să imite şi să copieze acele elemente de noutate care dau unei companii un anumit avantaj competitiv. Mediul extern nu poate fi analizat cu aceleaşi metode în integralitatea lui. iar potrivit principalilor jucători de pe piaţa auto.analiza grupurilor strategice . Gândirea pe termen lung vizează competiţia şi obţinerea avantajului competitiv. puterea de negociere a clienţilor) . De aceea. Michael Porter a demonstrat că numai prin elaborarea şi implementarea strategiilor se poate asigura avantajul competitiv sustenabil. metodele folosite de managementul operaţional pentru a creşte eficienţa nu pot asigura un avantaj competitiv sustenabil (asigurarea calităţii. practic. benchmarkingul. acestea vor cresşe cu alte 30 de procente. Sistemul strategic dezvoltat de Porter include instrumente precum: . precum şi restricţiile şi ameninţările de afaceri. Astăzi se investesc sute de mii de euro în publicitate. Mediul extern conţine în acelaşi timp libertăţile şi oportunităţile de afaceri. marii importatori auto din ţara noastră aveau două-trei promoţii pe an. La începutul anilor 90.analiza celor 5 forţe concurenţiale (puterea de negociere a furnizorilor. Ideile lui stau la baza celor mai multe dintre actualele cursuri de strategie. Gândirea pe termen scurt folosită la maximizarea profitului ignoră competiţia şi poate conduce la faliment. De aceea. Un spot la Tv. în condiţii sustenabile. de obligativitatea diferenţierii. La ora actuală. o influenţa covârşitoare având-o publicitatea. ameninţarea celor care ar putea intra pe piaţă.

ţine cont de această realitate: „target-ul este să creştem mai mult decât piaţa. este vorba despre viteza cu care sunt create noi modele şi de timing-ul aducerii lor pe piaţa romanească. însă aceştia se axează mai mult pe reclamade pe alte site-uri decât cele proprii. explică aceştia. şi atunci. specialiştii estimează o creştere serioasă a investiţiilor în comunicarea on-line sau în marketingul direct.. „Nu credem în puterea de vindere a unei mărci slabe doar pe baza unei strategii potrivite“. marturiseşte directorul general al Automobile Dacia S. în primul rând. aş putea spune că am construit autostrada odată cu creşterea traficului. mai ales. "Noi am preferat să punem accentul pe serviciile postvânzare şi pe o vânzare controlată. La fel se întâmplă şi la Porsche. Altfel spus. am trăi într-o lume monotonă. publicitatea pe internet se face. Indiferent de brand“. nu doar reclama de pe TV.A. Mai mult. indiferent de urmări. reprezentanţii importatorilor sustin că aspectulemoţional al comunicării este esenţial. Iar în acest punct în ecuaţie revine noţiunea de competiţie. Mutarea focusului de pe volume pe servicii coincide cu o schimbare de percepţie şi la nivelul clienţilor. Oferta trece. Renault sau AutoItalia.A. când se va trage linie. din punct de vedere calitativ al mesajului transmis cu privire la marcă şi model. contactul direct cu potenţialii consumatori şi cu actualii utilizatori va fi mai mult important pentru companii. prin site-ul propriu. 8 . Ataşamentul faţă de o anumită marcă nu mai este suficient. strategia doar aduce produsul aproape de client. nu când deja era aglomerat". În momentul în care piaţa va stagna. consumatorul va trebui să fie capabil să spună ceva relevant despre marcă: poate îi oferă tehnologie. el este cel care alege“. importatorii şi dealerii vor începe să înghită din cota de piaţă a concurenţei. Obiectivul de vânzări al lui Dragoş Drăghici de la Automobile Dacia S. La Automobile Dacia S. ceea ce nu face decât să dea un argument în plus pentru utilizarea lui. şi constructorul are rolul său.. Aceasta poate fi un factor decisiv în alegerea unei maşini. Drept comparaţie. datorită conjuncturii. Totul comunică. Comunicarea on-line este esenţială având în vedere că site-urile internet sunt una dintre principalele surse de informare a publicului. accentul se va pune mai mult pe calitate. tendinţa pieţei a fost să se vândă mult. a cărei infrastructură să crească în acelaşi ritm cu piaţa.A. „strategia nu vinde. “Preţul sau condiţiile financiare speciale reprezintă componentă măsurabilă atât din punct de vedere cantitativ. după 2008. cu atât mai mult cu cât pe piaţa auto ofertele sunt comparabile”. Pe scurt. De aceea. adaugă acesta.A. spun că. Dacă o să creştem mai puţin înseamnă că o să continuăm sa pierdem cota de piaţa. Dacă toată lumea ar comunica sec numai preţul şi oferta financiară. deloc neglijabil.auto vor începe să se gândească şi la ce rămâne din marcă după ce oferta trece. Vor avea aici de câstigat cei care au investit în reţele de concesionari moderne sau în puncte de service. Declanşatorul este componenta emoţională. Mai mult. În ciuda sensibilităţii clienţilor din România faţa de reducerile de preţ. a adaugat reprezentantul Porsche Romania. de exemplu. nu cea raţională. marca rămâne. în general. internetul este un medium al cărui efect este destul de precis cuantificabil. însă fidelitatea faţă de brandul respectiv pe termen lung se consolidează prin calitatea serviciilor. Potrivit importatorilor. Lucru pe care vrem sa îl stopăm. Reprezentanţii Automobile Dacia S. poate îi oferă personalitate sau poate că e veselă sau e serioasă. Mai mult decât atât. Cel puţin la fel de importantă este şi sigla pe care o scot la vânzare. care este un element esenţial în procesul de vânzare. care a precizat că marea miză constă în felul în care este utilizat acest instrument. cât. Succesul importatorului şi al distribuitorului nu ţine exclusiv de priceperea acestora.

când sunt aşteptate oferte speciale. Astfel. ajungând la aproximativ 20. a mai spus reprezentanta importatorului Opel Chevrolet. firma asigură şi în Piteşti servicii de calitate. susţin că se simte o tendinţă de maturizare a pieţei auto din punctul de vedere al comunicării produselor. în condiţiile în care Opel şi Chevrolet vor să producă peste 400. în urmă cu un an. la nivelul celor pe care le putem întâlni oriunde în 9 . firma deţinută de Daewoo şi de statul român). “Piaţa românească este în continuă maturizare din punct de vedere al comunicării produselor şi putem afirma acest lucru doar privind multitudinea de canale de comunicare şi deschiderea către canale neconvenţionale şi marketing tactic”. însă prezinta variaţii calitative semnificative.. principalii competitori nu au decât varianta de a scădea preţurile sau a oferi un pachet de servicii superior celor de la Automobile Dacia S.. Reprezentanţii Automobile Dacia S. Aşa se face că pe piaţa romanească au ajuns să se vândă atât produsele Daewoo (fabricate la noi de uzina de la Craiova. perturbând sezonalitatea cererii. deşi maşinile erau fabricate în aceleaşi hale din Coreea. Un alt eveniment care influenţează semnificativ vânzările de maşini. în funcţie de produsele care sunt prioritare la un moment dat. unul excelent în comparaţie cu competitorii. organizat. reprezentant marketing şi comunicare la Automobile Dacia S.000 de maşini vândute.A.Analiştii auto explică succesul Automobile Dacia S.A. prin raportul preţ-distribuţiecalitate. Daewoo avea o cota de piaţa impresionantă. importator direct Opel Chevrolet. uzina craioveană se apropiase de 30. sau Chevrolet. susţin că sezonalitatea vânzărilor este un aspect esenţial luat în considerare în stabilirea strategiilor anuale de vânzări. şi asta după ce. În momentul în care Chevrolet a intrat în România cu modelele coreene. Automobile Dacia S. o marcă precum Opel. cât şi modelele GM DAT. fiind depaşită doar de Dacia.. la începutul lunii octombrie. într-o perioadă în care întreaga piaţă a crescut vertiginos. care să asigure “un produs complet. la înălţimea aşteptărilor sale”. urmând să acopere cererile din piaţă într-un timp record. reprezentanţii Automobile Dacia S. dealer autorizat Opel Chevrolet. care are în portofoliul său modele din majoritatea claselor auto. este Salonul Internaţional Auto din Bucureşti (SIAB).000 de automobile în 2009. comunică produsele publicului sau în funcţie de istoricul vânzărilor din anii precedenţi şi în funcţie de perioada în care lansează o campanie”. după care urmează o uşoară perioadă de relaxare până în luna decembrie. de obicei.A. Astfel. În perioada SIAB se înregistrează o creştere a vânzărilor. Pentru că piaţa auto din Piteşti urmează creşterea înregistrată la nivel naţional. s-a diminuat pas cu pas. a declarat Raluca Rădulescu. Clienţii reacţionează în primul rând la permanenţa comunicării valorilor mărcii cu care se identifică şi apoi la existenţa unui pachet de servicii sau opţiuni configurate deja. acestea reflectându-se în livrările din ianuarie şi februarie”.A. Politica acestei din urmă firme viza rebranduirea vehiculelor cu mult mai titratul nume Chevrolet. aparent lipsit de atractivitate pentru noua GM DAT. vine în întampinarea cererii existente la nivel local cu o gamă de produse şi servicii de cea mai înaltă calitate. Ea a arătat că strategia de comunicare este continuă pe parcursul anului. “Sezonalitatea vânzărilor este unul dintre punctele foarte importante luate în consideraţie în stabilirea strategiei anuale de vânzări.A. a mai spus reprezentanta Forum Auto.000 de unităţi în 2005.A. La rândul lor. Potenţialul comercial al Daewoo Craiova. Asumându-şi standardele producătorului .

6. evidenţiem polarizarea acestora în două categorii: unele care obţin succese apreciabile. firmele reprezintă "forţa motrică" a progresului. Analiza SWOT a subsistemului vânzări SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezeşti "Strengthts" (Forte. "Oportunităţi" există pentru fiecare firmă şi trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesară fructificării lor sau pot fi create. adică a unor inovări de anvergură care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiţionale pentru producţia şi comercializarea de bunuri şi servicii. Serviciile post-vânzare sunt prompte şi orientate spre satisfacţia clientului. la un raport calitate/preţ competitiv pe piaţa din Romania. altfel spus şanse oferite de mediu. sunt cele ce asigură necesarul de supravieţuire al societăţii. Primele două privesc firma şi reflectă situaţia acesteia.A. construită pe încrederea clienţilor în automobilele şi utilitarele fabricantului. Automobile Dacia S. a determinat crearea unor metodologii specifice de analiză şi diagnosticare a activităţii firmei (afacerii). Metoda de analiză a mediului. În economia modernă. determinând reducerea performanţelor ei economico-financiare. "Weaknesses" (Slăbiciuni. iar altele care se luptă cu greu pentru supravieţuire sau înregistrează performanţe economico-financiare modeste. "Ameninţările" sunt factori de mediu externi negativi pentru firmă. cu alte cuvinte situaţii sau evenimente care pot afecta nefavorabil. "Opportunities" (Oportunităţi. Puncte slabe). subscrie valorilor care au stat la baza succeselor înregistrate de producător pe toată durata existenţei sale. Altfel prezentat. Clienţii acestui dealer beneficiază de automobile Opel sau Chevrolet. îndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activităţilor de cercetare-dezvoltare. îndeosebi concurente. Lansarea noii concesiuni constituie o mărturie în această direcţie şi reprezintă începutul unei afaceri menite să dureze. în masura semnificativă. Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive pe care aceasta le posedă la un nivel superior în comparaţie cu alte firme.lume. "ameninţări" de 10 . reprezintă activităţi pe care firma le realizează mai bine decât firmele concurente. capacitatea firmei de a-şi realiza integral obiectivele stabilite. a competitivităţii şi a firmei pe care o prezint în continuare. Ca şi în cazul oportunităţilor. pentru a-şi stabili o nouă strategie sau a-şi reconsidera strategia existenta in scopul exploatarii profitabile a oportunitatilor apărute. este analiza SWOT. Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determină un nivel de performanţe inferior celor ale firmelor concurente. sau resurse pe care le posedă şi care depăşesc pe cele ale altor firme. a dezvoltării. prosperă şi se dezvoltă constant. iar următoarele două privesc mediul şi oglindesc impactul acestuia asupra activităţii firmei.Studiind firmele. ceea ce îi asigură un anumit avantaj în faţa lor. "Oportunităţile" reprezintă factori de mediu externi pozitivi pentru firmă. punctele forte. Şanse) şi "Threats" (Ameninţări). Examinarea factorilor care determină succesul sau eşecul unei firme (afaceri). firmei. Punctele slabe reprezintă activităţi pe care firma nu le realizează la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posedă. Puncte forte).

adică: depanare stradală.diverse naturi şi cauze pândesc permanent firma. şi de asemenea poate comanda direct modele dorite.A. în funcţie de opţiunea clientului. o furnizează clienţilor săi pentru primii doi ani de zile. În cazul neachitării plăţii în termenul limită Automobile Dacia S. atunci când o ameninţare iminentă este sesizată la timp. Automobile Dacia S. Ce acoperă asistenţa rutieră extinsă? Serviciile oferite sunt identice cu cele oferite de Asistenţa Rutieră pe care Automobile Dacia S. Un alt dezavantaj îl constituie termenul limită în care Automobile Dacia S. la alegere . trebuie să achite plata integrală către producător. chiar şi în situaţia unui accident rutier. Fireşte. Imoprtul automobileleor Opel şi Chevrolet. cazare pentru maxim 4 zile la un hotel de maxim 3* sau automobil la schimb pentru maxim 4 zile.A.A. va suporta penalizări în valoare de 500 euro pe 11 . lamele ştergatoare etc. orice cost fiind acoperit de către Producator. atribuie firmei plăţi suplimentare care îmbracă forma taxelor vamale. Fiind importator direct are avantajul că poate negocia preţul automobilelor direct cu producătorul. prin măsuri adecvate ea poate fi transformată în oportunitate. comparativ cu un alt automobil având aceeaşi vechime şi acelaşi rulaj. îşi va putea revinde automobilul cu un preţ mai bun deoarece valoarea reziduală a acestuia creşte în momentul în care se vinde aflat fiind încă în perioada de garanţie sau imediat după expirarea acesteia. comparativ cu alţi dealeri auto care nu suportă aceste taxe comercializând automobile produse în teritoriul Uniunii Europene.A. anticiparea sau sesizarea lor la timp permiţând firmei să-şi reconsidere planurile strategice astfel încât să le evite sau să le minimalizeze impactul. şi anume posibilitatea extinderii Garanţiei şi a Asistenţei Rutiere standard cu încă unul sau doi ani. transportul pasagerilor/costurile de transfer. Discountul de flotă este un alt avantaj important ce impulsionează firma în derularea activităţii. plus unul din următoarele servicii. spre deosebire de alţi dealeri auto care au la dispoziţie o perioadă mai îndelungată (câteva luni). durata de funcţionare/utilizare respectiv uzura normală a acestora putând fi mai mică decât perioada de garanţie a automobilului. beneficiaţi de tractare gratuită până la cel mai apropiat Reparator Autorizat. anumite repere cum ar fi consumabilele (ulei. Mai mult. Automobile Dacia S. clientul nu trebuie să facă cheltuieli neprevăzute cu eventuale reparaţii.A. bujii. Ce acoperă Garanţia Extinsă? Spre deosebire de alţi producători. vine în întâmpinarea cerinţelor clienţilor cu două noi servicii . filtre. plată care trebuie efectuată în maxim 14 zile de la data rezervării unui model. acest lucru este un dezavantaj pentru Automobile Dacia S. a automobilelor comandate.). beneficiază în desfăşurarea activităţii de multiple avantaje. De asemenea. anvelopele sau becurile sunt exceptate de la această regulă.A.continuarea călătoriei cu un mijloc de transport indicat de către Centrul de Asistenţa. astfel automobilul achiziţionat beneficiază de garanţie şi asistenţă rutieră gratuită pe o perioadă de 3 sau 4 ani fără limită de km. Care sunt avantajele clientului în cazul achiziţionării acestor servicii? Apelând la aceste servicii. Garanţia Extinsă este o prelungire în aceleaşi condiţii a garanţiei iniţiale a subansamblelor automobilului şi acoperă toate costurile legate de piesele de schimb şi de manopera percepută pentru remedierea oricăror defecte ale componentelor electrice şi mecanice montate în fabrică ale automobilului. care nu sunt produse în spatiul Uniunii Europene. atunci când defecţiunea se datorează exclusiv unor vicii de fabricaţie. transportul automobilului defect la cel mai apropiat Reparator Autorizat.

Automobile Dacia S. Pericolele care influenţează desfăşurarea activităţii Automobile Dacia S. numărul total de merchandiseri şi distribuţia pe zone a acestora. fluxurile de informaţie şi documente.A. dintre care 6 pagini vor fi alocate publicităţii. implementarea strategiei de vânzări.A. Aceasta va cuprinde 16 pagini. Analiza Sowt este o metoda eficientă. în cazul de faţă oportunităţile activităţii de vânzare sunt date de intersecţia între oportunităţile mediului cu cea a resurselor şi capabilitatilor activităţii de vânzare. pe piaţa auto. Posibilitati de relationalizare a managementului vanzarilor in intreprinderile de prelucrare alemnului.4 Implementarea strategiilor de vânzări are drept scop asigurarea funcţionalităţii depline a sistemului propus în cadrul strategiei. Specialiştii consideră că oportunităţile firmei. Pe de altă parte chiar apariţia. în cadrul Auto World Prak. Din acest motiv. are în vedere în primul rând structurarea relaţiilor de funcţionalitate: nivelurile de organizare.unitate în timp ce firmele concesionare au posibilitatea să renunţe la automobilele rezervate fără cheltuieli suplimentare.. De fapt analiza Swot trebuie să dea răspunsul la întrebarea “Unde suntem?”. Oportunitatea ce stă la baza obţinerii unui profit considerabil de către Automobile Dacia S. începând cu an.A. Odată identificată structura departamentului de vânzări se trece la stabilirea cu exactitate a necesarului de resurse de pe fiecare poziţie: numărul total de agenţi de vânzări şi distribuţia pe zone a acestora. atribuţiile posturilor de pe fiecare nivel. Editura Sitech p. În această etapă are loc implementarea strategiei ţinându-se cont de oportunităţile actvităţii de vânzare precum şi de relaţiile între oportunităţile activităţii de vânzare şi resursele acestei activităţi. trebuie să se diferenţieze de ceilalţi importatori prin strategii de marketing bine definite (cum ar fi modaliatăţi de promovare care să atragă atenţia clienţilor şi bineînteles să le inspire încredere în dealer).A. 7. Poziţionarea firmei într-o zonă concurenţială (lângă Eurial Invest. şi pentru atragerea acestora va fi introdusă în România.A. traduse integral în limba română şi editate local de către specialiştii revistei Supercar. ediţia internaţională Opel Magazin.. a noi dealeri Opel Chevrolet reprezintă o reală ameninţare a tot ceea ce înseamnă Automobile Dacia S. în legătură cu maşinile comercializate. utilizată în cazul planificării strategice pentru identificarea potenţialelor. 12 . vin din partea concurenţei pe diverse clase sau modele de autoturisme. dar şi prin prestarea de servicii la preţuri atractive pentru potenţialii clienţi. 4 Grosu M. Pentru a atrage cât mai mulţi clienţi. acesta implicând analiza mediului intern al întrprinderii şi a mediului extern general şi specific. puncte de desfacere prin care firma îşi extinde în mod cert activitatea. dealer Peugeot) poate fi considerat un dezavantaj constructiv. Elaborarea şi implementarea strategiei de vânzări în cadrul Automobile Dacia S. este reprezentată de deschiderea de noi centre de tip satelit în alte locaţii sau chiar în alte oraşe. 76. a priorităţilor şi pentru crearea unei viziuni comune de realizare a strategiei de dezvoltare. Pentru buna informare a clienţilor.

una dintre primele priorităţi ale managerilor dealerului Automobile Dacia S. libera concurenţă fiind din nou afectată.A. Noul regulament a influenţat şi activiatatea dealerului Automobile Dacia S. vânzătorul vinde . nivel de echipare. întrucât acesta nu avea ştiinţa acestui tip de activitate.şi mai simplu . un service bun era obligat să-şi depăşeasca competenţa. După o analiză a situaţiei Departamentului se stabileşte necesarul suplementar de resurse umane şi materiale şi se trece la recrutarea. Firma îi poate ajuta pe clienţi să descopere maşina care li se potriveşte cel mai bine. împreună alegând automobilul de care are nevoie cilentul. Astfel piaţa auto din ţara noastră a căpătat contur prin stabilirea a noi reguli în ceea ce priveşte comercializarea autoturismelor.) * găsirea finanţării potrivite nevoilor dumneavoastră (cash. Dealerii se concentrau prea mult să colecţioneze clienţi şi neglijând deseori aspectul calitativ al serviciilor. Pe de altă parte. dar si oportunitatile mediului(atat a celui intern. respectiv achiziţionarea acestora. cat si a celui extern). Pe scurt. ceea ce presupune o monitorizare pe parcursul a câtorva luni a modului în care funţionează şi-şi atinge targetele Departamentul de vânzări Strategia de vanzari a dealerului Automobile Dacia S.un service bun fie nu era acceptat în reţea. De aseamenea acest dealer oferă clineţilor consultanţă pe toată perioada derulării contractului: * alegerea maşinii (marcă. model. spre exemplu domeniul auto. Adică . În concordanţă cu natura şi numărul acestora se stabileşte necesarul de autoturisme. etc.A. nu exista o concurenţa destul de puternică între dealeri. astfel încât prin adoptarea acestuia potenţiaii clienţi sunt mult mai bine informaţi în vederea achiziţionării unor automobile. În concordanţă cu natura şi numărul acestora se stabileşte necesarul de autoturisme. ci şi în alte domenii de activitate. credit) * încheierea asigurării full CASCO (dacă este cazul) şi RCA * livrarea maşinii * accesorizarea maşinii (dacă este cazul) 8. În plus. Recunoscând importanţa resurselor umane şi a unui management performant al acestora. înainte de reglementare. motorizare. După realizarea instruirii echipei de vânzări complete se trece la implementarea efectivă a strategiei de vânzări. imediat după deschiderea firmei a fost alegerea unui sistem de management al resurselor umane cât mai complex care să optimizeze munca în procesul de management al personalului. aceştia fiind protejaţi teritorial. Mecanicul repară.sunt meserii diferite. fie trebuia să-şi încarce obligatoriu costurile pentru a deveni competitiv în activităţi pe care nu dorea să le desfăşoare. şi chiar pot cumpăra maşini din ţări în care acestea sunt mai ieftine.. fiind obligat să vândă maşini şi să desfăşoare activităţi after sales conforme cu manualul mărcii. Analiza rezistenţelor posibile şi metode de depăşire a lor O dată cu intrarea României în Uniunea Europeană lucrurile au început să se schimbe nu doar pe plan politic. Obligaţia de a lega vânzarea de serviciile after-sales era şi ea o problemă dificilă pentru un dealer. fiind obligat să cumpere şcolarizare. nu-i asa? 13 . dealerii se aflau în mare măsura sub ordinul producătorului.A.numărul de superviseri etc. leasing. sisteme de comunicaţie şi transmitere date. oportunitatile acesteia. Compania garantează cele mai corecte şi echilibrate preţuri de pe piaţa de automobile pentru serviciile sale personalizate. are la baza corelatia existenta intre resursele firmei.

Se elimină astfel un intermediar. însa cei intraţi în categoria selectiv-calitativă au mai mare libertate de mişcare. specificul acestui domeniu face necesară existenţa unui set de norme diferite de cele aplicate în general concurenţei. Producătorul auto poate obliga atelierul independent să folosească piese furnizate de el. Până acum. fie vânzare. iar regulile jocului devin cu totul altele. de la marca împreună cu care a intrat în acest bussiness. un dealer nu va mai fi obligat să seocupesimultan de ambele domenii. numai dacă îndeplinesc anumite criterii calitative bine stabilite. Însă. Noul regulament îl ajută pe client să găsească mai uşor maşina dorită. În primul caz. chiar aparţinând unor concerne diferite. producătorii nu mai pot obliga independenţii să cumpere piese numai de la ei. Opel langă Mercedes şi ambele lângă Dacia… De acum. Dacă îi selectează în funcţie de calitate. Mai mult. iar preţul la piese de schimb ar trebui să scadă. Dealerii vor putea prezenta la tribunal notificarea primită. poate avea competenţa executării de reparaţii pentru orice marcă auto. la noi a funcţionat un sistem hibrid . Un dealer care vrea să vândă şi alte mărci e obligat să achiziţioneze cel puţin 30 la sută din automobile. De acum. În sistemul selectiv. orice service echipat corespunzător. Concesionarii vor fi feriţi de abuzuri şi printr-o altă regulă. dealerii aparţin mărcii (investiţie proprie) şi pot vinde numai într-un anumit teritoriu care le este alocat. Dacă forul european nu reînnoia regulamentul. independenţii au drepturi importante. concesionarii pot alege să facă fie servisare. Atelierele independente vor fi acceptate de producători. În concluzie. permiţând deschiderea showroom-urilor multi-marcă. Ei au dreptul să cumpere componente direct de la firmele care le produc. Noul regulament vrea să elimine dependenţa dealerilor faţă de producător. concesionarii au dreptul sa subcontracteze diferite servicii. primeau în reţea terţi. Mai exact. pe care îi obligau să accepte o relaţie de subordonare (inclusiv pentru planul de business). Limitarea e absolut logică şi evită situaţii 14 . Astfel. producătorii pot să opteze pentru un sistem exclusiv de distribuţie sau pentru unul selectiv. concesionarii pot vinde în acelasi spaţiu mărci diferite. falimentându-i. Singura condiţie este aceea de a îndeplini cerinţele din caietul de sarcini. Producătorul poate rezilia contractul unui independent doar în baza unei notificări amplu argumentate. O schimbare capitală e legată de ruperea legăturii dintre vânzări şi service. Astfel. Producătorul nu îi poate împiedica. iar instanţa va decide dacă rezilierea e justificată sau nu. marca face distribuţie prin terti.producătorii foloseau sistemul exclusiv atât timp cât îşi puteau permite investiţii. în funcţie de criterii cantitative sau calitative. producătorul nu are voie să le impună un plafon de vânzări şi nici nu poate refuza intrarea în reţea a unui dealer care îndeplineşte condiţiile caietului de sarcini. însă există câteva restricţii. Modificarea aduce un plus important de flexibilitate. Un alt punct important. însă doar în cazul reparaţiilor din garanţie şi a celor cauzate de un eventual recall. Producătorul poate impune condiţii foarte dure. Aceste ateliere vor putea concura cu service-urile oficiale. piaţa auto ar fi căzut sub legile generale ale concurenţei. fie ambele activităţi fără a putea fi obligaţi pentru vreuna din versiuni (această ultimă variantă a fost aleasă şi de Auto WorldPark).Uniunea a decis să repare hibele semnalate de cumpărători şi a emis un Regulament de Distribuţie. iar în locaţiile în care nu se puteau dezvolta. Concesionarii şi subcontractanţii săi au dreptul să primească de la producători informaţii tehnice complete. Decizia va împiedica repetarea unor situaţii în care mărcile au dizolvat intenţionat contractele unor dealeri care aveau planuri de extindere.

iar procesul de organizare al strategiei are la bază 6 paşi: identificarea misiunii curente. la un raport calitate/preţ competitiv pe piaţa din România. De asemenea în dorinţa de a se menţine şi creşte pe o piaţă în care concurenţa este destul de ridicată (aşa cum se întâmplă pe piaţa auto). vine în întampinarea cererii existente la nivel local cu o gamă de produse şi servicii de cea mai înalta calitate. obţinerea unor rezultate economice satisafăcătoare. Obiectivul central al cercetării de faţă a fost acela de a prezenta complet şi corect managementul strategic în vânzări în cadrul firmei Automobile Dacia S.A. subliniind ameninţările şi oportunităţile. Ideea de bază este taxarea în funcţie de nivelul emisiilor poluante.A. au fost amendate pe motiv că au împiedicat clienţii să profite de avantajele pieţei deschise. Concluzii Având în vedere regulie europene şi cele impuse de producător Automobile Dacia S.ilare în care o firmă ar trece brusc de la o marcă la alta. urmăreşte. Trei companii. S-a observat că activitatea de vânzare şi managementul acesteia sunt deosebit de importante pentru activitatea unei firme. îşi desfăşoară activitatea în scopul satisfacerii clienţilor şi obţinerii de profit. trebuie identificate acele soluţii care ar îmbunătăţi managementul vânzărilor în mod real şi nu doar ar cosmetiza situaţia existentă. Cele mai multe se află în ţările scandinave. printr-o strategie orientată simultan către satisfacerea clienţilor şi o maximizare a profitului. prin urmare. este centralizată asupra unui singur motiv: satisfacţia clientului. Volkswagen. încă de la înfiinţare. Pentru ca piaţa auto din Piteşti urmează creşterea inregistrată la nivel naţional. Mărcile trebuie să aibă alocate zone clare şi distincte. Activitatea Automobile Dacia S. implementarea strategiei în vânzări şi evaluarea rezultatelor. Opel şi DaimlerChrysler. Managementul strategic în vânzări descrie modalitatea prin care subsistemul vânzări îşi va urmări obiectivele. Asumându-şi standardele producătorului . Deşi firma este la început de drum prin calitatea serviciilor prestate. prin calitatea serviciilor prestate. O altă restricţie ţine de aşezarea modelelor în showroom. Serviciile post-vânzare sunt prompte şi orientate spre satisfacţia clientului.. 10. a obiectivelor şi a strategiei activităţii de vânzări. Una din principalele misiuni ale companiei este de a îndeplini obiectivele clienţilor prin calitate superioară oferită la preţuri minime. analiza externă şi internă. 15 .A. Această strategie este deosebit de importantă pentru activitatea de vânzări şi pentru activitatea organizaţiei.A. se bucură de aprecierea şi credibilitatea clienţilor. şi prin urmare aspectele legate de acestea trebuie să preocupe real orice firmă. Comisia Europeană vrea să armonizeze criteriile de taxare pentru toate statele membre.A. formularea strategiei în vânzări. precum şi resursele şi capacităţile subsistemului vânzări. Un amestec aberant de modele ar deruta clientul şi. firma asigură şi în Piteşti servicii de calitate. nu ar fi nici în interesul vânztorului. Clienţii acestui dealer beneficiază de automobile Opel sau Chevrolet. Automobile Dacia S. showroom-urile multi-marcă nu sunt o raritate. Uniunea Europeană ia lucrurile foarte în serios. având un rol direct în competitivitatea acesteia şi. la nivelul celor pe care le putem întâlni oriunde în lume. evident. şi de a descoperi acele soluţii reale şi de raţionalizare a strategiei în vânzări pe piaţa auto. şi ar lăsa cu ochii în soare brandul de care e legată. În Europa. Automobile Dacia S.

Pentru îmbunătăţirea resursei umane în vânzări Automobile Dacia S.A. fiind oportună şi prioritară pentru două cauze esenţiale: -pentru a identifica şi evalua oportunităţile şi ameninţările. Strategia de vânzări a dealerului Automobile Dacia S. are la bază o acţiune complexă. atribuţiile posturilor de pe fiecare nivel. funcţia de depozitare..A. Fiind importator direct are avantajul că poate negocia preţul automobilelor direct cu producătorul. are ca scop: -atragerea şi păstrarea celui mai bun personal -instruirea continuă a personalului -încorporarea noilor angajaţi -îmbunătăţirea muncii în echipă În cadrul subsistemului vânzări al Automobile Dacia S. oportunităţile acesteia.A.A.. mai bine informaţi sau mai bine protejaţi (de legi.A.lumea este plină de oameni talentaţi care nu au reuşit. activitatea de monitorizare a vânzării. vin din partea concurenţei pe diverse clase sau modele de autoturisme. Motto: “Nimic nu înlocuieşte perseverenţa: nici talentul . activitatea de palnificare a vânzării. funcţia de vânzare şi funcţia de marketing. nici educaţia lumea este plină de oameni educaţi. de organisme guvernamentale).A. Elementul prioritar al forţei de vânzare îl constituie resursa umană.vânzare. are la bază corelaţia existentă între resursele firmei. pe piaţa auto. Pericolele care influenţează desfăşurarea activităţii Automobile Dacia S. Discountul de flotă este un alt avantaj important ce impulsionează firma în derularea activităţii. Informarea corectă şi în amănunt a potenţialilor clienţi în ceea ce priveşte produsele şi serviciile oferite de firmă se poate realiza prin publicitate.A. Compania a pus accent pe promovarea unei echipe manageriale tinere şi competente capabilă să armonizeze resursele vaste de experienţă cu flexibilitatea şi adaptabilitatea reclamate de noul mediu concurenţial. dar şi oportunităţile mediului (atât a celui intern.A. cât şi a celui extern). a noi dealeri Opel Chevrolet reprezintă o reală ameninţare a tot ceea ce înseamnă Automobile Dacia S. beneficiază în desfăşurarea activităţii de multiple avantaje. numai perseverenţa este cheia succesului. nici geniul . astfel subsistemului i se pot atribui funcţiile: funcţia de analizagestiune. chiar şi apariţia.. iar pe această bază să se aleagă strategia firmei.” (Ray Kroc) 16 .Automobile Dacia S. iar pe această bază să se evalueze punctele tari şi slabe ale firmei -pentru a identifica şi evalua variantele de acţiune strategică. Elaborarea strategiei în domeniul vânzării a firmei Automobile Dacia S.Vânzătorii Automobile Dacia S. de presă. fluxurile de informaţie şi documente. dar şi prin emiterea de oferte pentru vânzare. fiind rezultatul îmbinării mai multor activităţi. sunt realizate o serie de activităţi: activitatea de negociere . Analiza mediului concurenţial ocupă un rol esenţial în cadrul firmei Automobile Dacia S. dar lipsiţi de dorinţe.A. are în vedere în primul rând structurarea relaţiilor de funcţionalitate: nivelurile de organizare. Implementarea strategiei de vânzări.este proverbial geniul necunoscut. în cadrul Auto World Prak. şi de asemenea poate comanda direct modele dorite. sunt specialişti competenţi care sunt în măsură să facă faţă unor clienţi din ce în ce mai exigenţi. reclamă a produselor.

pot afirma faptul că în activitatea de vânzare. este conştient de faptul că desfăşurarea corectă a activităţii firmei depinde de el. agentul de vânzări. prin caracteristicile pe care le posedă. 17 . Prin cunoştinţele dobândite în procesul de instruire. pornind de la motto-ul anterior. rolul cel mai important şi totodata cel mai dificil îi revine agentului de vânzări. Acesta . reprezintă liantul între produs şi client.În concluzie. pe lângă calitatea produselor comercializate. În ceea ce priveşte dealerul autorizat Opel Chevrolet experienţa personalului şi calitatea produselor reprezintă cheia succesului societăţii.