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CANAL EMPRESARIAL

PLAN DE TRABAJO PARA DESARROLLAR EL CANAL EMPRESARIAL

2007

LEE FILTER DEL PER S.A

Preparado por Jefatura Canal Empresas

Revisado por Jefatura de Comercializacin

Aprobado por Gerencia

Jefatura de Comercializacin LEE FILTER DEL PER S.A

CANAL EMPRESARIAL

ANALISIS

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CANAL EMPRESARIAL

PLAN DE TRABAJO EMPRESARIAL


1. ANTECEDENTES

PARA

DESARROLLAR

EL

CANAL

El incremento del consumo y el mejor dinamismo de los principales indicadores econmicos vienen afectando positivamente el desempeo del sector manufactura. Para este 2007 esperamos que los negocios que conforman el sector mantengan el buen comportamiento apreciado el ao pasado. En este sentido Lee Filter del Per, dedicada a la fabricacin de filtros para motores de explosin interna, en sus variantes aire, aceite, gasolina y petrleo; viene realizando esfuerzos para mejorar su gestin comercial, considerando que es posible mejorar los ingresos de manera significativa. Para el presente ao la empresa se ha propuesto diversificar la oferta de filtros hacia nuevos segmentos rentables de mercado cambiando el enfoque tradicional en el que la oferta se orientaba casi exclusivamente al mercado de los Lubricentros. La nueva segmentacin de mercado considera tres nuevos segmentos bien definidos llamados canales de ventas: Lubricentros, Mineras y Empresas, al interior del cual se encuentran empresas privadas, empresas o instituciones pblicas, talleres y casa de repuestos. Cada uno de estos segmentos deber desarrollarse de una manera distinta y el tratamiento que recibirn ser diferenciado aplicando estrategias y acciones de acuerdo a sus necesidades particulares. Nuestra intensin con el presente plan es entender la naturaleza del canal empresarial, y proponer planteamientos estratgicos comerciales que permitan desarrollar el canal de una manera integral.

2. ANALISIS EXTERNO
Economa del pas Se estima que en el 2006 la actividad econmica habra crecido 7,9% respecto al ao anterior, la mayor tasa de los ltimos diez aos, impulsada por un aumento generalizado de todos los componentes de la demanda interna. El entorno es favorable con bajas tasas de inflacin, acceso al financiamiento y mejora en la productividad de diversos sectores, lo cual se refleja en altos niveles de confianza de los consumidores, en un mayor optimismo de los empresarios y en un aumento sostenido del empleo en las principales ciudades del pas. Para este 2007 se espera un crecimiento de 7% considerando el mayor dinamismo econmico y las mejores expectativas de inversin, alrededor del 17%, mientras que para el 2008 se estima que la economa crezca a una tasa cercana al 6,0 % sin escapar del entorno positivo bajo el que se encuentra.

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La Competencia La principal competidora de Lee Filter del Per S.A en la fabricacin de filtros es Filtros Lys S.A., mientras que en la comercializacin de filtros participan numerosas empresas importadoras, principalmente de las marcas Fleetguard y Donaldson. En el 2006, la empresa con mayores montos de importacin de filtros de aceite y combustible fue Ferreyros S.A, que particip del 13% del total importado. La comercializacin de sus filtros la ofrecen como parte del mantenimiento que brindan de manera exclusiva a los equipos de sus clientes. De la misma manera Toyota del Per, Volvo, Nissan, entre otras adquieren filtros para el mantenimiento de los vehculos de sus clientes; mientras que Sandvick importa filtros Donaldson y Mitsui y Unimaq importan Fleetguard para la venta a usuarios finales.

IMPORTADOR FERREYROS S.A.A. MITSUI MAQUINARIAS PERU S.A. TOYOTA DEL PERU S A VOLVO PERU S A DETROIT DIESEL - MTU PERU S.A.C. SANDVIK DEL PERU S A NISSAN MAQUINARIAS S.A. UNIMAQ S.A. REPUESTOS NUEVOS S A (RENU S A ) IMPORTACIONES CATUSITA S A AUTOREX PERUANA S A M & M REPUESTOS Y SERVICIOS S.A. OSTIM S.A. DIVEIMPORT S.A. M.C. AUTOS DEL PERU S.A. OTROS TOTAL

2005 1117188 702901 695157 610551 381345 400821 201495 212808 344393 202433 161726 104189 140283 126391 126267 2957249 8485197

2006 1412925 814681 735609 728352 583270 422194 336262 321920 267069 238338 230660 223142 189493 173949 166877 3673191 10517932

Var% 26 16 6 19 53 5 67 51 -22 18 43 114 35 38 32 24 24

Importaciones Filtros Aceite y Combustible Segn Pas Origen (%)


OTROS 26%

UNITED STATES 41%

En el 2006, las importaciones de filtros de aceite provenientes de Estados Unidos alcanzaron 4.36 millones, participando del 41% del total importado.

GERMANY 7% BRAZIL 12% JAPAN 14%

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Segn la calidad de los filtros, podramos agrupar a las principales marcas de la siguiente manera: Marcas de primer nivel: Fleetguard, Donaldson, Purolator y Lys Marcas de segundo nivel: HP (segunda marca de Lys), Fram, Filtech (segunda marca de Lee filter), Sakura, Willy Bush. Las marcas Donaldson y Fleetguard se orientan mayoritariamente al segmento empresarial, Purolator ha orientando su oferta, en su mayora, al mercado de lubricentros y Lys difunde su marca en el segmento empresarial y en los lubricentros.

3. ANALISIS INTERNO
MERCADO OBJETIVO Para efectos prcticos consideraremos el total de clientes registrados en la base de datos de Lee Filter como el universo total de clientes. Componen este grupo clientes que realizaron al menos una compra registrada en la base de datos de Lee Filter. Se identificaron 3000 clientes entre lubricentros, empresas y mineras, de las cuales 1657 se identifican con el cdigo de empresa, el 55% del total.

34

Minera

1309

Lubricentros

Repuestera

Taller Empresa privada

1657

Empresas
Empresa pblica

Universo: 3000 empresas

Si bien el universo de empresas identificadas asciende a 1657, centraremos nuestra atencin en aquellas que compraron durante el 2006 (427 empresas), considerando que sus datos estn actualizados y existe una reciente relacin comercial con ellas.

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De este total vamos a considerar como nuestro mercado objetivo a los clientes ubicados en Lima, los cuales ascienden a 427. De ellos 90 fueron atendidos por la fuerza de ventas directa y 337 por Mostrador.

$431,146

427 empresas
$812,803 90
$249,508

Mercado Actual 90 Clientes atendidos por la FFVV. 53 de ellos son atendidos por Wilder Angeles

509 empresas
Empresas Lima
Empresas A. Chamorro Prov
B. Borja

$356,895

337

Mercado Potencial $181,638 337 Clientes se atendieron por Mostrador (oficina).

$455,908

Facturacin Empresas 2006

Facturacin Empresas Lima

Mercado objetivo Empresas

CARACTERISTICAS DEL CANAL EMPRESARIAL En la nueva segmentacin el canal empresarial se compone por empresas privadas, empresas pblicas, talleres y casas de repuestos. Debido a que los talleres y casas de repuestos tienen caractersticas particulares es que las analizaremos de manera separada de las empresas.

CANAL EMPRESAS

PERFIL EMPRESAS

Empresas privadas Empresas pblicas

Exigentes en la calidad del producto, tiempos de entrega y garanta Cuentan con procedimientos estandarizados de compra Cuentan con personal especializado en compras Usan intensivamente el crdito como forma de pago

Talleres y Casas de repuestos

Usan aplicaciones y sistemas para el control de sus compras

Las empresas son clientes ms exigentes en sus demandas. Antes de realizar una compra comprueban que la calidad del filtro sea la adecuada, exigen mnimos tiempos de entrega, se respaldan en la garanta del servicio, entre otras consideraciones.

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Conocemos que la demanda de las empresas se orienta mayoritariamente por marcas de primer nivel (Donaldson, Fleetguard, Purolator y Lys) pese a que los precios son en promedio mayores a los filtros de segundo nivel (Hp, Filtech, Willy Bush, etc). Otra caracterstica de la demanda empresarial es que prefieren los filtros sellados a los filtros elemento, debido a su mejor presentacin y calidad, y tienen mayor demanda los filtros de aceite, seguido por los filtros de petrleo, aire y gasolina.

Mayor Calidad / Mayor Precio


Precio D L P Hp Filtech Willy Bush Otros Calidad
Aceite 54%

Demanda por tipo de Filtro Purolator (%)


F
Gasolina 1% Petrleo 37% Aire 8%

4. FODA COMERCIAL EMPRESAS


Fortalezas

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Marca con historia, 83 aos de existencia Solidez de marca, proyecta experiencia y seriedad Certificacin de calidad ISO Capacidad para desarrollar ofertas personalizadas Oportunidades Mayor dinamismo de la economa para los siguientes aos Baja penetracin en el sector empresas Limitada competencia en el sector Necesidad de las empresas por contar con filtros especiales Mayor demanda de empresas por filtros de alta calidad y bajo costo Licitaciones del estado para la adquisicin de filtros Baja penetracin al interior del pas y en el extranjero Debilidades

Canal empresas en etapa de formacin Mnima presencia en eventos empresariales Limitada exposicin publicitaria en medios y revistas Limitada experiencia en licitaciones con el estado

Riesgos Mayor restriccin a la importacin de materia prima (planchas de acero) Mayores compras de filtros importados por parte de las empresas Mayor inversin publicitaria de la competencia. Introduccin de productos competidores de bajo costo.

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PROPUESTA

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5. LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS PROPUESTOS


Visin Lee Filter del Per aspira alcanzar el liderazgo en el segmento empresas de Lima, sobre la base de un crecimiento sostenido de sus ventas y la elaboracin de filtros que respondan a la necesidad, de nuestros clientes, por productos de alta calidad/ precio justo. Valores del canal empresas El equipo de colaboradores que conformarn el canal empresas debern compartir los valores del canal.

Vocacin de servicio

Transparencia

Mejoramiento

Desarrollo Integral Sostenido

Trabajo en equipo

Rapidez

Transparencia.- Informar a los clientes acerca de las caractersticas de los filtros, precios, condiciones de uso y limites de la garanta a fin de evitar futuros reclamos. Vocacin de Servicio.- Colaboradores con trato personal y digno para los clientes, manteniendo una comunicacin intensiva con cada uno de ellos. Vocacin de Trabajo en Equipo.- Colaboradores con inclinacin a los resultados efectivos por trabajos coordinados, compartiendo informacin y conocimientos. Mejoramiento Continuo.- Disposicin de los miembros del rea a contribuir da a da a mejorar sus procesos y productos, con una actitud de constante bsqueda de una mejor manera de hacer las cosas. Rapidez.- Atencin rpida a los pedidos y reclamos de los clientes.

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Estrategias Generales

Gestin

Cliente

Estrategias Blindaje Generales Producto

Posicionamiento

Estrategias Especficas y Lneas de accin


A. Optimizar la gestin comercial a. Optimizar los procedimientos i. De venta ii. Despacho a provincias iii. De reclamos iv. De crditos y cobranzas b. Elaborar convenios, incluyendo propuesta comercial c. Elaborar documento de garanta de producto y servicio (trminos y condiciones de uso). d. Generar informacin estratgica de apoyo a la fuerza de ventas. e. Elaborar procedimientos de licitaciones y compras estatales

B. Profundizar en el conocimiento al cliente a. Identificar sub segmentos con necesidades especficas (caracterizarlos y cuantificarlos) b. Indagar sobre las caractersticas y necesidades del cliente al momento del contacto (presencial o telefnico) c. Llevar el registro histrico de necesidades e intensiones de compra por cada cliente. d. Preparar informes de satisfaccin de acuerdo a la informacin recogida directamente del cliente, por medio del Contactenos de la web site o cuando se participe en eventos. e. Conocer la fecha de cumpleaos del tomador de decisiones en la empresa cliente.

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C. Mejorar la oferta de valor existente a. Desarrollar nuevos filtros de acuerdo a necesidades especficas i. Filtros de aire con mas pliegues ii. Mejora del empaque iii. Mejora del espesor de las empaquetaduras iv. Mejora de la pintura v. Aumento del tamao del logotipo vi. Diseo de filtros de mejor colocacin vii. Filtros con papel blanco viii. Creacin de combos o campaas promocionales (filtro primario + secundario). b. Ampliar la cartera de filtros elaborados c. Desarrollar nuevos servicios de valor agregado que promuevan la demanda por filtros (Preparacin de cursos, eventos) d. Desarrollo de alianzas estratgicas con marcas lderes D. Desarrollar la marca y posicionamiento a. Crear slogan para la marca Purolator b. Difundir la marca en medios publicitarios orientados al mercado objetivo c. Usar intensivamente el logotipo y slogan en el material publicitario. d. Elaborar material publicitario adecuado (merchandising) e. Fortalecer la marca participando en ferias o eventos diversos (automotrices, maquinarias, etc). f. Transformar la Web Site a una de diseo vanguardista con mdulos que permitan el contacto y atencin adecuada al cliente empresarial. g. Elaborar campaas de promocin segn segmento de mercado. E. Blindar y retener clientes a. Realizar una esmerada atencin post venta (respuesta inmediata ante cualquier inquietud del cliente respecto a filtros) b. Ofrecer precios especiales a empresas estratgicas c. Entregar merchandising a las empresas que compren con frecuencia. d. Envo de tarjetas fsicas, virtuales y obsequio (merchandising) por cumpleaos del contacto, o tomador de decisiones en la empresa, por navidad o fechas especiales. e. Financiamiento especial (mayor a 90 das)

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6. PROPUESTA ORGANIZACIONAL DEL CANAL EMPRESAS


Para los primeros meses de operaciones, el canal empresarial estar conformado por tres colaboradores: un jefe de canal, un asistente comercial y un ejecutivo comercial. La incorporacin de nuevos ejecutivos comerciales depender de una mayor demanda. El jefe de canal se encargar de desarrollar el canal en s, es decir tiene una labor mixta que abarca desde la elaboracin del plan, considerando estrategias y tcticas a seguir, la ejecucin del mismo, hasta el trabajo operativo como contacto y negociacin con nuevas empresas clientes. De manera detallada, podemos citar las siguientes funciones:

Dimensionar el potencial de mercado del canal empresas (empresas privadas y pblicas, instituciones, talleres y tiendas de repuestos). Caracterizar y segmentar las empresas clientes del canal Elaborar una metodologa eficiente para el levantamiento de informacin de las empresas del canal especial en Lima y/o provincias. Planear, apoyar, ejecutar campaas de promocin y estrategias comerciales Identificar necesidad de las empresas por objetos promocionales Elaborar el presupuesto de ventas en coordinacin con el rea de marketing Garantizar el cumplimiento de las cuotas de ventas, contratos o convenios con las empresas clientes del canal. Identificar nuevas oportunidades de negocio en el sector pblico (licitaciones) Desarrollar una fuerza de ventas especializada de acuerdo a las exigencias del mercado. Asegurar una adecuada post venta, mediante la implantacin de un eficiente procedimiento de atencin. Disear planes de retencin y blindaje de clientes segn su importancia para la empresa Garantizar el uso eficiente de recursos a fin de lograr las metas propuestas al menor costo operativo y comercial.

El ejecutivo comercial se encargar de identificar empresas nuevas, tomar contacto con ellas, ofrecer una propuesta de valor de acuerdo a sus necesidades, tomar pedidos, realizar la cobranza y mantener contacto permanente con su empresa. Hemos considerado que sea el ejecutivo comercial Wlider Angeles el primero en conformar la fuerza de ventas del canal empresas, debido a su experiencia y el mayor nmero de clientes empresariales que tiene su actual cartera (40 clientes). El / La asistente comercial se encargar de la atencin telefnica a las empresas. Recibir pedidos, cotizar y enviar por correo o fax la cotizacin respectiva, personal de mostrador podra capacitarla. Cuando reciba una orden de compra deber coordinar con Mostrador (Manuel Melndez) y Almacn (Pompeyo Luna) la elaboracin de la factura o boleta y la entrega de la mercadera respectivamente. Apoyar la labor de ventas (al jefe de canal y al ejecutivo comercial) recepcionando mensajes cuando estos no estn, brindando informacin en tiempo real acerca de precios o caractersticas de filtros solicitados, stock disponible, si no hay filtros disponibles informar el tiempo de salida de los filtros, entre otra informacin que estos requieran. El trabajo de la asistente comercial ser planificado de tal manera que pueda, a primera hora del da, buscar nuevas licitaciones por compra de filtros en los distintos medios donde se suelen publicar: diario oficial El Peruano, El Comercio, revisar la web site de Consucode, revisar su correo electrnico, donde algunas empresas enviarn directamente, entre otros.

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Jefe de Canal Empresas Asistente comercial Ejecutivo comercial Ejecutivo comercial

Se espera que el buen desempeo del canal, a partir del cuarto mes, permita la incorporacin de una cuarta persona de apoyo y as sucesivamente

7. PROCEDIMIENTO COMERCIALES
El tratamiento a las empresas deber ser distinto y requerir de un trabajo de ventas especializado, con conocimiento del producto y sobretodo una correcta atencin al cliente, considerando que este tipo de cliente es muy exigente en sus demandas.

Canal de Atencin al cliente empresas


Para la recepcin de las consultas y atencin del cliente de empresas se han considerado 4 canales de atencin: Por mostrador, Por visitas, Por telfono y la pgina web:

a. Atencin por Mostrador.- Se realizar la atencin y venta a las empresas que se


acerquen por sus pedidos. Considerando su experiencia consideramos a Manuel Melndez como responsable para la atencin a dichas empresas. Procedimiento Mostrador seguir atendiendo los pedidos de empresas ingresados, va correo electrnico, fax o telfono. La atencin requiere del mejor trato y cordialidad posible. Cuando el requerimiento de la empresa sea informacin de precios, se cotizar el pedido y ser enviado para su aprobacin al canal empresas donde el jefe de canal se encargar de su aprobacin.

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Cliente
Realiza el pedido

Mostrador
Atiende el pedido

Canal Emp

Cotiza el pedido

Aprueba el pedido? Cliente satisfecho si

No

Cuando el requerimiento de la empresa es la compra de filtros, se necesitar de la orden de compra, con ello mostrador se encargar de la facturacin y la coordinacin de la entrega de la mercadera con Almacn.

Cliente
Enva O/C

Mostrador
Factura en sistema

Almacn
Elabora gua de remisin

Mostrador

Registra y enva mercadera a mostrador

Entrega mercadera y comprobante

Cliente satisfecho

Para el caso de algunos pedidos que sern recibidos en la direccin del cliente, Mostrador coordinar con Almacn la entrega de la mercadera en la fecha indicada.

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b. Atencin personalizada por visitas, El ejecutivo comercial se encargar de realizar


las visitas a las empresas, teniendo en sus funciones la visita peridica, la toma de pedidos, y la cobranza. La cartera de clientes del ejecutivo comercial ser actualizada con clientes empresas. Mantendr algunos pocos clientes lubricentros, solamente aquellos donde se mantenga una estrecha relacin y la facturacin sea alta. Los clientes marcados como empresas que actualmente se encuentren en la cartera de otros ejecutivos comerciales del canal lubricentros irn pasando progresivamente a la cartera de clientes del canal empresas. Para ello se revisar durante los meses de Abril y Mayo la gestin realizada por el ejecutivo comercial que lleva la cuenta, en caso no sea correcta se considerar que el cliente pase a la cartera del canal empresas para un mejor trato.

Abr FFVV (N clientes ) Ejecutivo Empresas: W. Angeles (N Clientes) 40 40

May 40 40

Jun Depuracin de cartera

Jul Cartera actualizada Cartera actualizada

Procedimiento A fin de mejorar la productividad del ejecutivo comercial su trabajo ser planificado. Se promover el llenado de hoja de visitas, los das viernes por la tarde, la reunin de status, los lunes a primera hora del da y un control diario a las visitas realizadas. Planificacin de las visitas Considerando que el cliente de empresas requiere mayor atencin en calidad y tiempo, proponemos 5 visitas por da con un promedio de 2 horas por cita. Planificacin diaria de visitas propuesta: - 5 visitas programadas - 3 visitas realizadas - 1 venta realizada

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Visitas esperadas Visitas efectivas

Ventas efectivas

1 US$ 1000 x
Cuota da

Cuota Mensual 20 =
N dias al mes

US$ 20 000

Control de las Ventas


Cierre de Semana (Viernes- Tarde): Los viernes por la tarde (a partir de las 3.00 pm) se realizar una reunin para supervisar las ventas y el cumplimiento de cuota de la semana. Se considera oportuno informar sobre pedidos realizados, pendientes, ventas realizadas, problemas identificados, etc. El ejecutivo comercial deber llenar la hoja de visitas de la semana siguiente (segn formato de control de visitas). Este documento no es rgido, permitir modificarlo segn conveniencia. Reunin de Status (Lunes - Maana): Los lunes a las 8.00 am, se revisarn las visitas programadas para la semana, segn el formato de control de visitas. El jefe de canal podr modificar la programacin de acuerdo a su conveniencia. Control de avance (Mircoles Tarde): El ejecutivo comercial deber presentarse los mircoles por la tarde, a partir de las 5.00 pm, con el formato de control de visitas correspondiente al lunes, martes y mircoles. Se verificar el avance de su trabajo. Salvo el lunes, los dems das no es necesario que el comercial se acerque a la oficina por la maana, podr irse directamente a visitar al cliente; sin embargo deber mantener contacto permanente con su jefatura, va Nextel. Etapas de la venta proactiva Para el caso de clientes nuevos que requieran filtros que no fabriquemos.

1. Contacto
Clientes empresas Carterizados

2. I Reunin
Presentacin de la empresa Anlisis necesidades de

3. II Reunin
Dejar filtro muestra, de acuerdo a las necesidades del cliente (El filtro se deja como parte del futuro pedido del cliente).

4.

Prueba de Campo Perodo en el que la empresa prueba el filtro. Se toma nota sobre la performance del filtro.

Comentar beneficios de la marca Solicitar cdigos originales Despedida (programar siguiente reunin)

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5. Cierre
Se recoge informacin sobre la performance del filtro en la ficha del cliente.

Mantenimiento Visita de mantenimiento (fidelizacin)

6.

Toma de pedido

En cada uno de los pasos a seguir, el ejecutivo comercial deber contar con herramientas de apoyo que le permitan hacer ms eficiente su gestin:

1 2 3 4 5 6

Contacto Telefnico, Envo de carta de presentacin de la empresa Tarjetas de presentacin, Brochure institucional (folleto), Guia de aplicacin 2007, Cuaderno o Agenda Filtro muestra (elaborado de acuerdo a las necesidades del cliente)

Orden de pedido, Ficha de cliente

Merchandising conveniente a la empresa

c. Atencin telefnica, Se atendern las consultas y requerimientos de las empresas


clientes que llamen a la lnea de empresas. La labor estar a cargo de la asistente comercial. Se espera que las llamadas a recibir sean por los siguientes motivos: Visita del ejecutivo comercial Cotizaciones Compra Informacin general de filtros Otros motivos Procedimiento: Para la atencin telefnica cuando se pide la visita del ejecutivo comercial, Se toma nota de los datos del cliente y se ofrece una fecha por confirmar. Se enva un correo al jefe del canal para que confirme la fecha y hora. En caso de no acudir a la cita el jefe del canal deber acudir el ejecutivo comercial, salvo impedimento de fuerza. Para la atencin telefnica cuando se pide cotizaciones de filtros, Se toma nota de los datos del cliente, quedando en devolverle la llamada. Se cotizan los filtros requeridos y se enva por correo o fax. Se llama al cliente para confirmar la recepcin del envo.

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Para la atencin telefnica cuando se quiere comprar filtros, Se toma nota de los datos del cliente, se pide al cliente enve su orden de compra por correo o fax, se verifica la recepcin del mismo, se enva a Mostrador (Manuel Melndez) para la facturacin y coordinacin con almacn para la entrega. Se verifican que los datos en la orden de compra estn legibles y completos. Para la atencin telefnica cuando se pide informacin sobre filtros, Se toma nota de los datos del cliente y se absuelve la consulta. En caso no se pueda absolver se informa al cliente que se le devolver la llamada e internamente se consulta la respuesta. Luego se informa al cliente por telfono o se le responde por correo.

d. Atencin va Internet Web SIte, Se requiere el desarrollo de una web site que permita a las empresas tener informacin adecuada sobre los filtros, caractersticas, aplicaciones y con la posibilidad de hacer sus consultas en lnea.
Procedimiento El contctenos de las web site direccionar las consultas hacia el correo de la asistente comercial, quien se encargar de absolver las consultas, segn procedimiento establecido para telfonos. En una primera etapa las consultas de los clientes sern atendidas de acuerdo al procedimiento de atencin telefnica, es decir devolviendo la llamada. En una segunda etapa se espera contar con un ingeniero de soporte que responda las consultas, incluso que responda via Messenger o Skype, es decir en lnea.

8. SOPORTE A LAS VENTAS


Es fundamental el seguimiento constante de las ventas, para lo cual proponemos un monitoreo peridico a los resultados y adems aplicaciones de retroalimentacin Feedback entre los colaboradores del canal. Proponemos algunas iniciativas / herramientas que apoyarn el trabajo de cada uno de los colaboradores del canal: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Proveerles de adecuadas herramientas TI de apoyo (uso de Nextel con aplicaciones de toma de pedidos a distancia). Proporcionarles el material de venta impreso dirigido, adecuado y claro de lo que deseamos comunicar. Capacitacin constante en cuanto a productos (caractersticas, precios, aplicaciones, etc) Plan de incentivos segn el logro de objetivos: publicacin peridica del ranking de ventas, el vendedor del mes y premiacin por categoras. Informar a nuestra fuerza de ventas sobre el comportamiento del mercado y lanzamiento de nuevos productos de la competencia a travs de reportes peridicos de competencia. Desarrollar cursos de imagen personal, liderazgo y atencin al cliente.

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9. OBJETIVOS EMPRESAS 2007


Objetivo

Alcanzar un aumento del ingreso sobre la base del incremento sostenido del nmero de empresas atendidas.

Metas Lograr convenios o acuerdos comerciales con al menos 20 empresas a lo largo del ao Alcanzar a fines del 2007, una facturacin de US$ 428 274 dlares considerando nicamente la facturacin de los clientes marcados como empresa (cod 83) de Lima (es decir sin considerar los distribuidores con cod 20 ni la facturacin de los vendedores B. Borja y A. Chamorro) 2006 433,964 2007 520,753 Var% 20

Facturacin Empresas (US$)

10. PRIMERA ACCION


Presentacin del Canal Empresas Finalidad: Presentar al mercado la existencia de un nuevo canal comercial encargado de brindar atencin inmediata a las necesidades de la empresa. Pblico Objetivo: Empresas clientes actuales y potenciales Mtodo: Marketing Directo Procedimiento: Etapa 1: Relacin de clientes objetivos, Preparacin de cartas de presentacin. Elaboracin de Brochure empresarial, Ensobrado y envo. Etapa 2: Contacto telefnico con el cliente (receptivo y proactivo) Etapa 3: Programacin de visitas a clientes Etapa 4: Supervisin y control

Observaciones: La campaa Presentacin del Canal Empresas se realizar durante todo el ao 2007. Los envos sern limitados de acuerdo al nmero de visitas a realizar por mes. Se propone la instalacin de una lnea telefnica y la incorporacin de una asistente comercial que apoye en la recepcin de llamadas y programacin de visitas, entre otras funciones ya comentadas.

11. Cronograma 2007

Microsoft Office Excel Worksheet

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