INTELIGENCIA INTUITIVA (BLINK) (extracto) De Malcolm Gladwell

Introducción
La estatua que tenía algo raro En septiembre de 1983, un negociante de arte llamado Gianfranco Becchina se contacto con el Museo Getty de California para venderle una estatua de mármol del siglo sexto antes de Cristo. Era un kurós, de los que solamente se conservan alrededor de un par de centenares, la mayoría dañadas o en fragmentos, pero el que Becchina estaba en un estado casi perfecto. Para su compra el Museo Getty pidió le fuese prestada la estatua para que su personal científico la estudiara. El estudio científico de la estatua se llevo algunos meses, y se llegó a la conclusión de que el kurós era original. Sin embargo cuando algunos especialistas vieron el kurós sintieron un “rechazo instintivo”. Finalmente los especialistas acertaron de lleno, en un par de segundos, de un simple vistazo, logrando captar más sobre la esencia de la escultura que el equipo del Museo Betty en catorce meses. El presente libro trata de esos dos primeros segundos. El experimento de Iowa El grupo de científicos de la Universidad de Iowa hizo un experimento hace algunos años, en el que se pidió a un grupo de personas jugaran con dos mazos de cartas (azules y rojas). De lo que se trata es de ir dando vuelta a las cartas de los montones, con cada carta perderán o ganarán cierta cantidad de dinero, la meta será maximizar la ganancia. Los participantes ignoran que el mazo rojo ofrece premios elevados, pero si pierden con éstas pierden mucho. Las cartas azules dan premios módicos pero constantes así como perdidas bajas. De lo que se trata es de averiguar hasta cuando los participantes se darán cuenta. El experimento descubrió de que, después de haber puesto boca arriba cerca de cincuenta cartas, casi todo el mundo comienza a intuir en qué consiste el juego. Los apostadores no saben por qué prefieren los naipes azules, pero están bastante seguros de que es mejor apostar por ellos. Después de ochenta cartas la mayoría de participantes ha descubierto cómo funciona el juego, es lógico han adquirido experiencia. Los científicos de Iowa hicieron algo más: conectaron a cada uno de los jugadores a una máquina que medía la actividad de las glándulas sudoríparas de la palma de la mano (que responden al estrés como a la 1

temperatura) que sudan cuando estamos nerviosos. Descubriendo que los jugadores empezaban a generar respuestas de estrés a las cartas rojas cuando habían sacado diez, es decir, cuarenta cartas antes de ser capaces de afirmar que intuían que en esos dos montones había algo malo. Y lo que es más importante, observaron también que casi al mismo tiempo que empezaban a sudarles las manos, su comportamiento comenzaba a cambiar; mostraban preferencia por las cartas azules y sacaban cada vez menos naipes de los mazos rojos. En otras palabras: los jugadores habían descubierto el juego antes de darse cuenta de que lo habían hecho; empezaban a hacer los ajustes necesarios mucho antes de ser conscientes de cuáles eran esos ajustes. Este experimento ilustra de forma muy convincente el modo en que funciona nuestra mente. Lo que nos dice el experimento de Iowa es de que nuestro cerebro utiliza dos estrategias muy diferentes para entender la situación: la consciente (la que nos es más familiar), pensamos en lo que hemos aprendido y terminamos por elaborar una respuesta. Se trata de una estrategia lógica y contundente, pero para esto necesitamos unas ochenta cartas, es lenta y exige mucha información. Pero hay una segunda estrategia que actúa con mayor rapidez, entra en acción después de sacar diez cartas y capta la trampa de las cartas rojas casi al instante; el inconveniente de ésta es de que actúa por completo debajo de la superficie de la consciencia, envía mensajes por canales muy indirectos (la sudoración de las manos), se trata de un sistema por el que nuestro cerebro saca conclusiones sin decirnos en seguida que lo está haciendo. Esta última forma de pensar pertenece al orden de lo que el psicólogo del conocimiento Gerad Gigerenzer gusta describir como “rápido y frugal”.

El ordenador interno La parte del cerebro que se lanza a extraer las conclusiones rápidas se llama inconsciente adaptativo, y el estudio de esta forma de tomar decisiones es uno de los nuevos campos más importantes de la psicología. El inconsciente adaptativo no debe confundirse con el subconsciente descrito por Freud, un lugar oscuro y tenebroso ocupado por deseos, recuerdos y fantasías, tan perturbadores que no podemos pensar en ellos de forma consciente. Por el contrario, esta nueva noción del inconsciente adaptativo se concibe como una especie de ordenador gigantesco que procesa rápida y silenciosamente muchos de los datos que necesitamos para continuar actuando como seres humanos. Si los seres humanos hemos logrado sobrevivir tanto tiempo como especie ha sido sólo gracias a que hemos desarrollado otra clase de aparato de decisión capaz de elaborar juicios muy rápidos a partir de muy poca información. Se afirma que 2

es convencerles de que pueden educar y controlar sus juicios rápidos y sus primeras impresiones. Pero también interesan al autor los momentos en los que el instinto nos traiciona. y la más importante. también podemos aprender a hacer mejores juicios instantáneos. La primera labor de Inteligencia Intuitiva será convencerles de de un hecho sencillo: las decisiones adoptadas a toda prisa pueden ser tan buenas como las más prudentes y deliberadas. en la Universidad de Washington se invitan a parejas matrimoniales a participar en estudios 3 . ¿Cuándo debemos confiar en nuestro instinto y cuándo nos conviene no hacerlo? Responder a esta cuestión es la tarea de la segunda tarea del presente libro. sobre todo en situaciones de estrés. El poder de saber en los primeros dos segundos no es un don otorgado mágicamente a unos pocos afortunados: es una capacidad que todos podemos cultivar en nuestro favor. Así como podemos aprender a pensar de manera lógica y deliberada. 1) LA TEORÍA DE LA SELECCIÓN DE DATOS SIGNIFICATIVOS: LO LEJOS QUE PUEDE LLEGAR UN POCO DE CONOCIMIENTO En el laboratorio del psicólogo John Gottman. Nuestro ordenador interno no siempre se abre paso en las tinieblas ni descubre al instante la “verdad” de una situación. Puede ser derrotado. y esas razones pueden identificarse y conocerse. Es posible aprender cuándo conviene escuchar a nuestro potente ordenador de a bordo y cuándo desconfiar de él. Creo que la tarea de conocernos y conocer nuestro comportamiento exige ser conscientes de que vale tanto lo percibido en un abrir y cerrar de ojos como en meses de análisis racional. Nuestro inconsciente es una fuerza poderosa. Vivimos en un mundo que da por sentado que la calidad de una decisión está directamente relacionada con el tiempo y el esfuerzo dedicados a adoptarla. la prisa no es mala consejera y los juicios instantáneos y las primeras impresiones constituyen medios mucho mejores de comprender el mundo. distraído y neutralizado. La tercer tarea del libro.cambiamos entre los modos consciente e inconsciente de pensar en función de la situación. pero falible. por naturaleza. Nuestras reacciones instintivas tienen que competir muchas veces con toda clase de intereses. Al parecer. emociones y sentimientos. Cuando nuestra facultad de cognición rápida fracasa. desconfiamos de la clase de cognición rápida. lo hace por razones muy concretas y sólidas. Sólo confiamos en las decisiones conscientes. Inteligencia Intuitiva trata de los aspectos más sencillos de nuestra vida cotidiana: el contenido y el origen de esas impresiones y conclusiones instantáneas que afloran de forma espontánea cuando conocemos a alguien. Pero en ocasiones. cuando afrontamos una situación difícil o cuando tenemos que decidir algo en condiciones de estrés.

en esta sala ambos son conectados a detectores de cambios de postura. una para la esposa y otra para el esposo. una especie de ADN marital que aflora en 4 . Gottman tiene mucho que enseñarnos sobre una parte crucial de la cognición rápida conocida como “selección de datos significativos”. El argumento central del trabajo de Gottman es que todos los matrimonios tienen un patrón característico. frecuencia cardiaca. las cintas de estos casos han sido analizados de acuerdo con lo que el psicólogo a denominado “Specific affect” (afecto específico): un sistema de codificación con veinte categorías que corresponden a todas las emociones imaginables que puede expresar un matrimonio en el curso de la conversación. Gottman ha demostrado algo sorprendente: al analizar una hora de conversación entre marido y mujer. mediante un estudio realizado que tan sólo tres minutos de análisis de la conversación de una pareja permiten predecir con una exactitud realmente impresionante quiénes se divorciarán y quiénes seguirán juntos. mediante lo demostrado por Gottman. es decir. La selección de los datos significativos es en parte lo que hace tan sorprendente el inconsciente. Si observa a una pareja durante quince minutos. Sin embargo Gottman ha demostrado lo contrario. una profesora que trabaja con Gottman descubrió. Añadiéndose a esto los datos proporcionados por los electrodos. por dos cámaras de video. y verlas en diferentes estados de ánimo. que es posible comprender situaciones complejas en tiempos cortos de observación. Regularmente se supone que para “conocer” a una pareja necesitamos observarla durante un buen período de tiempo. toda la información pasa a formar parte de una compleja ecuación. La verdad de una relación marital puede comprenderse en un tiempo mucho más corto del que jamás se ha imaginado. Podemos recopilar información necesaria para elaborar un juicio complejo en un tiempo. Pero es también lo que nos parece más problemático de la cognición rápida. En los quince minutos que dura el estudio. el índice de éxito se acerca al 90%. acelerada e inconsciente de lo que hace Gottman en sus estudios. la capacidad que tiene nuestro inconsciente para encontrar patrones en situaciones y comportamientos a partir de fragmentos de experiencia muy pequeños. son grabados. no sólo en la situación de una conversación informal. temperatura. puede predecir con un 95% de exactitud si la pareja seguirá casada transcurridos quince años. Las parejas son invitadas a pasar a una sala. lo que hacemos es una versión automatizada. Desde 1980 ha llevado a su laboratorio a más de tres mil matrimonios. A partir de los cálculos. para poder predecir un asunto tan serio como el futuro de la relación matrimonial. así como a cambios en su transpiración. porque cuando el inconsciente está realizando esa selección de datos. como la que se puede dar en el laboratorio de Gottman. Podemos afirmar.sobre sus relaciones.

casi siempre es un insulto: “Eres una zorra. porque hay muchas situaciones en las que prestar una atención minuciosa a unos pocos datos reveladores.cualquier tipo de interacción importante. El golpe de vista La capacidad para extraer conclusiones a partir de una pequeña selección de datos significativos no es un don exótico. una mierda”. 5 . y llegamos a depender de esa capacidad. Lo hacemos siempre que conocemos a una persona o tenemos que entender algo con rapidez o nos encontramos ante una situación nueva. aunque no sea más que durante uno o dos segundos. es una actitud jerárquica. En el segundo. que demuestra lo mucho de nuestro inconsciente que se oculta tras una puerta cerrada. “molestar”. Por eso se les pide en muchos casos que las parejas platiquen cómo se conocieron. criba la situación que tenemos delante. Es una parte central de lo que significa ser humano. 2. lo considera la señal más importante en sí misma de que el matrimonio está en peligro. “descaro”. Bargh y dos colegas prepararon un experimento a la entrada del despacho del primero. Se trata de colocar a la persona en cuestión en un plano inferior. “grosero”. Lo hacemos porque tenemos que hacerlo. “fastidiar”. puede darnos muchísima información. El desdén es cualquier declaración formulada desde un nivel superior. LA PUERTA CERRADA: VIDA SECRETA DE LAS DECISIONES INSTANTÁNEAS El inteligente psicólogo John Bargh ideó un test. “considerado”. Si observa que uno o ambos miembros de la pareja muestran desdén hacia el otro. “apreciar”. nuestro inconsciente hace lo mismo que Gottman. así es como trabaja nuestro inconsciente: cuando tomamos una decisión repentina o tenemos un presentimiento. “infracción”. tira todo lo que es irrelevante y nos permite concentrarnos en lo que realmente importa. Y no es de extrañar que seamos veteranos en el arte de extraer conclusiones a partir de unos cuantos datos significativos. hasta tal punto que este tipo de deducción a partir de unos cuantos datos significativos suele ofrecer una mejor respuesta que las formas de pensamiento más deliberadas y exhaustivas. El primero estaba salpicado de términos como “agresivamente”. La emoción que Gottman considera la más importante de todas es el desdén. “intromisión”. que es un ejemplo de lo que se llama “experimento de predisposición”. En opinión del autor. utilizaron a varios alumnos que aún no se habían graduado y a cada uno de ellos le presentaron uno de los dos test de palabras revueltas que habían preparado. los términos eran “respeto”. Y la verdad es que nuestro inconsciente es muy bueno en esto.

El número de esos términos no eran lo suficientes para que los alumnos se diesen cuenta de lo que estaba en juego. Tampoco se les puede programar para que roben un banco. “educado” y “cortés”.“pacientemente”. y organiza la montaña de información que recibimos del mundo exterior para priorizar y señalar las cosas que exigen atención inmediata. este simple acto bastó para predisponerles a que adoptaran todos los estereotipos negativos asociados con los negros americanos. Quienes sufren alguna lesión en esa zona están plenamente capacitados para el pensamiento racional y pueden ser muy inteligentes y funcionales. a las personas predispuestas no se les puede hacerles revelar detalles personales de la infancia con palabras como “sueñecito”. Hay que decir que la predisposición no es como el lavado de cerebro. Resultando que quienes habían sido predispuestos con los términos más bruscos terminaban por interrumpir la conversación. no la interrumpieron en ningún caso. Lo inquietante de estos experimentos es que sugieren que lo que consideramos libre albedrío es en buena medida un ilusión. enfrascado en una conversación con alguien. los predispuestos con términos corteses. la forma en que pensamos y actuamos es mucho más sensible a las influencias externas de lo que creemos. a estudiantes negros. una colaboradora que se colocaba de pie en el pasillo y que obstruía la puerta de entrada al despacho. La región del cerebro ventromedial (atrás de la nariz) desempeña una función crucial en la toma de decisiones. Bargh se aseguraba de que el responsable estuviese ocupado. Lo que se quería saber era si aquellos a quienes se había predispuesto con palabras corteses tardaban más en interrumpir la conversación entre el responsable del experimento y su colaboradora que a quienes se había predispuesto con palabras groseras. Se fija en todo lo que ocurre alrededor y se asegura de que ustedes actúen correctamente mientras les deja libertad para concentrarse en lo que realmente importa en cada momento. establece contingencias y relaciones. Se ocupa de los pequeños detalles de la vida. se limitaron a esperar. a los que previamente se les sometió a un cuestionario en el que se preguntaba por su raza. “biberón” o “peluche”. “ceder”. Pero cuando un estudiante llegaba al despacho. por lo general al cabo de unos cinco minutos. que es lo que dura el ejercicio de arreglar las frases con palabras revueltas. Después de cinco minutos. se pidió a los alumnos que cruzasen el recibidor y hablasen con el responsable del experimento para que les indicase qué tenían que hacer a continuación. Impresiona más el carácter misterioso de los efectos de la predisposición el experimento realizado por los psicólogos Steele y Aronson en el que realizaron una prueba normalizada utilizada en los Estados Unidos para acceder a la enseñanza superior. Pero los efectos de la predisposición no son insignificantes. pero los otros. 6 . El inconsciente actúa como una especie de mayordomo mental. casi siempre funcionamos en “piloto automático”. lo que redujo el número de respuestas correctas a la mitad.

no tienen en el inconsciente “el mayordomos mental” que les deja concentrarse en lo que realmente importa. como reconocen casi todos los historiadores. no es posible dar y. Harding. Cuando pedimos a la gente que explique su pensamiento (en especial el que procede del inconsciente). Ohio. Tenemos una tendencia excesiva a dar explicaciones de cosas para las que en realidad no tenemos ninguna explicación. editor de un periódico de la pequeña ciudad de Marion. Después de una serie de eventos. Las lesiones en el área ventromedial provocan una desconexión entre lo que se sabe y lo que se hace. Necesitamos aceptar nuestra ignorancia y decir “No lo sé” con más frecuencia. Fue. 3. conoció a Warren Harding. ALTOS Y APUESTOS Una mañana de 1899. hasta que murió de repente a consecuencia de un derrame cerebral.pero carecen de capacidad de juicio. hemos de interpretar sus respuestas con prudencia. Estuvo dos años en el puesto. Para el experto en política el Sr. uno de los peores presidentes en la historia de Estados Unidos. porque la utilidad de las instrucciones habladas tiene un límite real. el Sr. El problema de buscar respuesta a todo Los seres humanos tenemos el problema de querer dar respuesta a todo. Aprendemos mediante el ejemplo y a partir de la experiencia directa. “el Maquiavelo” de la política de Ohio. A veces exigimos una explicación que. y lo que hace esto posible es nuestra capacidad para meternos con rapidez bajo la superficie de una situación. 7 . En esa ocasión Daugherty se quedó sobrecogido al instante por el aspecto físico del Sr. esto tiene consecuencias graves. Harry Daugherty. como veremos en los próximos capítulos. EL ERROR DE WARREN HARDING: POR QUÉ NOS ENAMORAN LOS MORENOS. Harding podría ser un magnifico presidente de la unión. Para ser exactos. El lado oscuro de la selección de datos significativos Hasta este momento me he referido al extraordinario poder que pueden tener las conclusiones extraídas a partir de unos cuantos datos reveladores. Harding se convirtió en el presidente Harding. en realidad. Este instante marcó la historia de los Estados Unidos. Al enfrentarnos a algún problema tenemos dos mentes: una consciente y otra inconsciente la que escruta hasta las claves más insignificantes y en el momento en que descubre la respuesta nos orienta (en silencio y con seguridad) hacia la solución.

es muy fácil relacionar masculino con profesión. y puede que ni siquiera seamos conscientes de ellas. El error cometido con Warren Harding es el lado oscuro de la cognición rápida. 8 . Por ejemplo. las películas que hemos visto. hay ciertos factores relacionados con el aspecto de las personas (su tamaño. y sin justificación alguna. El ordenador gigantesco que es nuestro inconsciente procesa en silencio. los libros que hemos leído. Ésa es la que sale a flote en el TAI. etcétera. cuando Bargh condicionaba a los alumnos participantes en su experimento. con palabras (ejemplo: Florida. gris. Está en la raíz de buena parte de los prejuicios y discriminaciones. Las conexiones entre pares de ideas que ya están relacionadas en nuestra mente las hacemos con mucha mayor rapidez que entre pares de ideas que no nos son familiares. Las connotaciones que tenía su aspecto eran tan poderosas que determinan bruscamente el ciclo normal de pensamiento. todos los datos que puede a partir de las experiencias que hemos vivido. color o sexo) que pueden desencadenar una serie de asociaciones con un poder parecido al descrito en el capítulo anterior. Pero también tenemos que reconocer y entender las circunstancias en que la cognición rápida nos lleva por el camino equivocado. ante lo extraordinariamente opuesto y distinguido que era.Ahora bien. las lecciones que hemos aprendido. y gran parte de su trabajo se ha centrado en una herramienta fascinante denominada “Implicit Associations Test” (IAT). las personas que hemos conocido. a la conclusión de que se trataba de un hombre con coraje. aunque muy profunda. arrugas y bingo=vejez. forma. Nosotros no elegimos deliberadamente nuestras actitudes inconscientes. Muchas de las personas que miraron a Warren Harding. Tomar en serio la selección de datos significativos y las primeras impresiones es aceptar el hecho de que a veces podemos saber más de alguien en un abrir y cerrar de ojos que tras meses de estudio. Inteligencia intuitiva en blanco y negro Durante los últimos años. ¿qué sucede si esa cadena rápida de pensamientos se interrumpe de alguna forma? ¿Qué pasa si llegamos a elaborar un juicio instantáneo sin llegar a meternos nunca debajo de la superficie? En mi opinión. que femenino con gánster. varios psicólogos han comenzado a estudiar más detenidamente la función que esos tipos de asociaciones inconscientes (implícitas) desempeñan en nuestras creencias y nuestro comportamiento. llegaron de inmediato. éste se basa en una observación aparentemente obvia. No escarbaron por debajo de la superficie. jubilación) que con el mero hecho de verlas puede hacernos cambiar de comportamiento. y forma una opinión. Lo inquietante del test es que revela que nuestras actitudes inconscientes pueden ser totalmente incompatibles con nuestros valores establecidos conscientes. inteligencia e integridad. etcétera.

El secreto del éxito de Golomb es que ha decidido luchar contra el “error de Warren Harding”. nuestros criterios de selección son bastante menos racionales de lo que pensamos. es decir no se deja influenciar por su primera impresión que le causa el aspecto del cliente. Nueva Jersey. Puede formular un millón de juicios rápidos acerca de las necesidades y el estado de ánimo del cliente. ¿Se han preguntado alguna vez por qué tantas personas mediocres ascienden a puestos de autoridad en compañías y organizaciones? Se debe a que. no vemos otros aspectos. sexo y aspecto exterior. Es necesario que cambie su vida de modo que se relaciones con las minorías a menudo. 9 . Para este magnifico vendedor no le cuesta esfuerzo alguno la selección de los datos significativos. intenta dar idéntico trato a todos los clientes porque sabe el peligro que entrañan los juicios instantáneos cuando se trata de cuestiones de raza. sencillamente. etcétera. pero nunca intenta juzgar a nadie por su aspecto. es decir vende más del doble que cualquier buen vendedor. Tienen una idea del aspecto que se supone debe tener un líder. la capacidad de liderazgo con una estatura física imponente. lo que significa que podemos cambiarlas (es decir. a quien le gustaría tener una serie de asociaciones con los negros tan positivas como las que inspiran los blancos. no se permite cometer “el error de Warren Harding”. y ese estereotipo es tan poderoso que. cuando se trata incluso de los puestos más importantes. Si es usted un blanco a quien le gustaría tratar a las personas negras como iguales en todos los aspectos. está seguro o inseguro. Ven a una persona alta y se derriten. cuando alguien se ajusta a él. Cuidar al cliente El director de ventas del concesionario de Nissan en Flemington. El hecho de que algún juicio esté fuera de lo consciente no significa que no pueda controlarse. se llama Bob Golomb y es un maestro en la venta de automóviles. da por sentado que todo el que entra por la puerta de su negocio tiene exactamente las mismas posibilidades de comprar un coche. lo que le permite obtener otro tipo de información instantánea: es confiado o no. Las primeras impresiones las originan nuestras experiencia y nuestro entorno. sabe mucho de autos o poco. es decir. no basta con un simple compromiso con la igualdad. Vende un promedio de 20 autos al mes. exige que tomemos las medidas oportunas para gestionarlas y controlarlas.En las principales compañías de Estados Unidos se encuentran ejecutivos de estatura alta. ya que para la mayoría de su población asocia de forma automática. cuidar al cliente y cuidar al cliente”. Según el Sr. desde que inició su carrera como vendedor. sin que tenga plena consciencia de ello. Golomb su éxito se debe a tres reglas: “cuidar al cliente. que conozca lo mejor de su cultura. que se sienta cómodo al estar con ellos. Tomar en serio la cognición rápida. las primeras impresiones. podemos alterar el modo en que seleccionamos los datos significativos) cambiando las experiencias que componen esas impresiones. reconocer el increíble poder que tienen en nuestras vidas. para bien o para mal.

En la primavera de 2000. era ecuánime. etcétera. Se pidió a Paul van Riper que actuase de general rebelde en el juego. Klein había estudiado a personas que tomaban decisiones en situaciones en las que estaban sometidas a gran tensión: enfermeras. y amenazaba con extender la guerra a toda la región. Había estudiado la guerra y con ideas claras sobre el modo en que sus hombres debían conducirse en combate. pero en la vida real es un método muy lento. 4. Seguro de sí. la 10 . estuvo al mando de una compañía en la guerra de Vietnam. cuando desee conocer. poco inclinado a adornar las cosas. bomberos. Las personas que sometidas a gran presión tienen que hacerse cargo de una situación casi inmediatamente y actuaban siempre basándose en la experiencia. El propósito de Millennium Challenge era. El equipo azul recibió probablemente más recursos intelectuales que ningún otro ejército en toda la historia. Virginia. un grupo de antiguos oficiales del Pentágono se puso en contacto con Van Riper. Jamás dejaba de exigir a sus tropas prácticas y ensayos. El Pentágono estaba en las primeras etapas de planificación de un juego de guerra al que llamaban Millennium Challenge `02. y el azul por el comando conjunto de los Estados Unidos. LA GRAN VICTORIA DE PAUL VAN RIPER: ORGANIZAR LA ESPONTANEIDAD Paul van Riper es un militar nato. Una de las conclusiones a las que llegó fue que cuando los expertos toman decisiones.así. Van Riper era estricto. Conciso. Se trataba del juego de guerra más complejo y más caro que jamás habían hecho (terminado 250 millones de dólares). con una gran experiencia en combate. Muy directo. obra clásica sobre la toma de decisiones). En el juego el equipo rojo estaría comandado por Paul van Riper. no le traicionarán sus titubeos ni su incomodidad. que ya se había jubilado tras una larga y distinguida carrera. cuando Van Riper presidía la Universidad del Cuerpo de Marines en Quántico. A principios de la década de 1990. no comparan de forma lógica y sistemática todas las opciones posibles. contratar. personal de unidades de cuidados intensivos. contaba con una fuerza considerable derivada de sólidos vínculos de lealtad con dirigentes religiosos y étnicos. trabó amistad con un hombre llamado Gary Klein (escribió el libro “Sources of Power”. que es la manera en que se enseña a decidir. El supuesto del juego era: un general se había rebelado contra su gobierno. quedar o hablar con un miembro de una minoría. probar una serie de ideas nuevas y muy radicales sobre el modo de conducir una batalla. según el Pentágono. además de dar refugio y financiar a cuatro grupos de terroristas. era profundamente antiamericano. aún después de algún combate. en algún lugar del golfo Pérsico.

empujado a tomar miles de decisiones instantáneas por hora. Para Van Riper. El equipo rojo de Paul van Riper no resultó vencedor en el juego del Golfo porque en ese momento fuesen más listos o más afortunados que los del equipo azul. En el desarrollo del juego. Los peligros de la introspección Reconocer la cara de alguien es un ejemplo clásico de cognición inconsciente. pero ninguna de las explicaciones cambió el hecho de que el equipo azul sufrió una derrota catastrófica. Una de las principales reglas que posibilitan la improvisación es. En otras palabras Millennium Challenge no era solamente una batalla entre dos ejércitos. Finalmente el triunfo del equipo rojo trató de explicarse de varias maneras. No hace falta pensar nada. Todos somos muy hábiles para inhibir acciones. Lo crean o no. el comandante del equipo rojo se comportó de una manera completamente imprevisible. Lo acertado de las decisiones tomadas en las condiciones de cambio veloz y estrés elevado propias de la cognición rápida depende de la formación. algo que no haría una persona “normal”. matrices y metodologías para conocer sistemáticamente las intenciones y la capacidad del enemigo. esto parecía reflejar con mucha más exactitud las decisiones que se adoptaban en el campo de batalla y. aparece en nuestro pensamiento. El secreto está en que los actores de una obra de improvisación acepten todo lo que se les propone. era una batalla entre dos filosofías militares opuestas. Pero supongamos que ahora les pido que tomen lápiz y papel y escriban con el mayor detalle posible el aspecto de esa persona. El equipo azul tenía: una gran base de datos. las suposiciones sobre el equipo rojo no se cumplieron. por ejemplo. La cara. sencillamente. como posteriormente comprobó con un experimento. a menudo con mucha habilidad. los buenos improvisadores desarrollan la acción. los malos improvisadores bloquean la acción. después de ese ejercicio les resultaría mucho más difícil 11 . que se basa en que una forma muy sencilla de elaborar una historia o una creación humorística es hacer que los personajes de una obra de teatro de la improvisación acepten lo que les ocurre. las que toman en piso de operaciones de la Bolsa de Materias Primas. Estructurar la espontaneidad La espontaneidad no es el azar. Todo lo que tiene que hacer un profesor de improvisación para convertir a sus alumnos en improvisadores con talento es invertir esa habilidad. de las reglas y del entrenamiento. El equipo rojo estaba mandado por un hombre que veía un alma gemela en un agente de bolsa.intuición y en una especie de simulación mental esquemática. la idea de acuerdo. descuidado y dado a improvisar.

Se pierde fluidez. pues el acto de describir un rostro tiene como consecuencia la merma de la capacidad de identificarlo sin esfuerzo. sino su descripción escrita del aspecto del sospechoso. Todos tenemos una memoria instintiva para las caras. lo llama “dominio verbal”. y cuando se describe un rostro con palabras. Como humanos. Pero los problemas que exigen un destello de perspicacia se rigen por otras reglas. lo que tendrían en la memoria no es lo que vieron. para enviarlo rápidamente a un hospital. pero si les obligo a poner en palabras el contenido de esa memoria. igual que describir por escrito un rostro dificulta su identificación posterior en una rueda de reconocimiento. En resumen: cuando escriben sus pensamientos. En el caso de un problema de lógica. Podemos retener un rostro en la memoria y resolver un problema en un instante. Lo que afirma Schooler es que todas estas capacidades son increíblemente frágiles. que son vulnerables a este proceso. La perspicacia no es como una bombilla que se apaga en el interior de la cabeza: es como una vela vacilante que cualquier cosa puede apagar. se socava la propia capacidad. la memoria visual es desplazada. que no sea de lógica o matemático. el primero en investigar este efecto. Este hecho motivo a la marina de los Estados Unidos a financiar un estudio ideado por Lee Goldman. somos capaces de realizar hazañas extraordinarias de perspicacia e instinto. Urgencias médicas Imagínese un submarino en el fondo del mar en aguas enemigas vigilando silenciosamente. en la década de los setenta. Es similar a la paralización que el análisis provoca en el ámbito deportivo. las probabilidades de recibir el destello de perspicacia necesario para dar con la solución de algún acertijo. en algunos casos resulta útil. si antes se pidió a la persona que describiera algún sospechoso. y un marino empieza a quejarse de dolor en el pecho. intuitiva. Hay ciertos tipos de experiencia fluida. lo que uno desea saber realmente es si hay que salir a la superficie. En una rueda de reconocimiento. solicitar una explicación no merma la capacidad para dar con la respuesta sino que. nuestra capacidad de reconocimiento visual es mucho mejor que la de descripción verbal. les aparto del instinto. Schooler. Y eso es un problema. por el contrario. o si es posible quedarse bajo el agua y mandar al enfermo a su litera con un par de pastillas para el ardor de estómago. El cerebro tiene una parte (hemisferio izquierdo) que piensa con palabras y el otro que piensa con imágenes.diferenciar a esa persona que se encuentre dentro de un grupo. porque cuando se trata de identificar rostros. en el que se trataba de dar con un algoritmo que 12 . no verbal. cuando se empieza a reflexionar sobre el proceso. El pensamiento se ve empujado del hemisferio derecho al izquierdo. son claramente inferiores. si les obligo a explicarse. descubriendo así nuestra posición. El psicólogo Honathan W.

¿qué le pasa?. de la ayuda de un ordenador. Goldman probó que sobrecargar de información a quienes deben adoptar decisiones no les facilita las cosas. Cuando contraponemos decisiones analíticas e intuitivas no se está afirmando que unas sean buenas y las otras malas. las necesidades y las emociones de sus clientes. ¿debo dedicarle más tiempo o tengo que prestar atención a alguien que se encuentra en una situación más grave?. de una tarea definida. sino que se las complica. Asimismo. al hacerse cargo de la dirección médica del hospital del Condado de Cook. Para decidir bien. demostró que hasta las relaciones afectivas y los problemas más complicados tienen un patrón identificable. esta supresión de información es inconsciente. se enfrentó a un problema grave: sin recursos. la frugalidad es importante. había que atender a un número enorme de casos de problemas cardiacos (la sala de urgencias de ese hospital inspiro el programa de televisión: Urgencias). cuándo resistirse de forma inconsciente a un tipo determinado de juicio instantáneo. Imaginemos una circunstancia en la que un comandante tiene que tomar una decisión de vida o muerte en una forma inmediata. tenemos que suprimir elementos. menos es más. ¿Qué necesita de mí para encontrarse mejor? Lo anterior encierra las siguientes lecciones: 1) tomar una decisión realmente acertada se basa en un equilibrio entre pensamiento deliberado e instintivo. Cuando seleccionamos datos significativos. los médicos del Cook funcionan tan bien en el caos cotidiano de urgencias porque Lee Goldman se sentó ante un ordenador y dedicó muchos meses a evaluar meticulosamente toda la información de que disponía. Pero también porque sabe cuándo refrenar esa facultad suya. Lo malo es utilizar cualquiera de las dos en circunstancias inapropiadas. La investigación de Lee Goldman demuestra que al abordar esta clase de patrones. Reilly tomó la decisión de adoptar el algoritmo creado por Goldman.permitiera al responsable médico tomar una buena decisión con un reducido número de datos. el convocar a sus hombres para consultar el proceso de decisión analítica no sería lo más adecuado. El pensamiento deliberado es una herramienta formidable cuando disponemos del lujo del tiempo. ¿cómo debo hablarle y tratar con él?. cuando identificamos patrones y hacemos juicios instantáneos. Sin embargo el doctor Brendan Reilly. John Gottman abordó un problema complejo y lo redujo a sus elementos más simples. El señor Bob Golomb es un excelente vendedor de coches porque es capaz de intuir en un momento las intenciones. y los frutos de este tipo de análisis pueden preparar el terreno para la cognición rápida. liberándolos para que pudieran prestar atención a todas las demás decisiones que deben adoptar en el momento “si el paciente no está sufriendo un infarto. El trabajo no fue muy aceptado en el mundillo médico y paso al olvido. en ese 13 . para permitir liberar a los médicos enfangarse en un exceso de información. 2) a la hora de tomar buenas decisiones. a en la década de los noventas.

El reto Pepsi A principios de la década de 1980. ¿Pero es eso cierto? Gottman ha descubierto que podemos aprender mucho más sobre lo que piensa la gente observando su lenguaje corporal o sus expresiones faciales. Es un cantante que impresiona a los expertos en música. la compañía Coca-Cola estaba inquieta por su futuro. al parecer. en estos la refresquera Pepsi retaba al consumidor a degustar dos refrescos de cola: uno llamado Q y el otro M. por 14 . Pepsi empezó a pasar por televisión anuncios llamados Reto Pepsi. Kenna se sometió a los investigadores de mercado porque. El resultado era que la mayoría de las personas señalaban el refresco M. Ante estos hechos los ejecutivos de Coca-Cola empezaron a pensar en cambiar el sabor original de su refresco. examinando su biblioteca o los cuadros de las paredes. el resultado de sus pruebas confirmó lo afirmado por Pepsi. Así fue como la prometedora carrera de Kenna quedó estancada. en una familia de inmigrantes etíopes. 5. se movía muy rápido hacia el liderazgo en ventas que siempre había ostentado por mucho Coca debido principalmente por su amplio sistema de distribución y a los gastos enormes de publicidad. la mejor forma de saber con certeza lo que los consumidores sienten es preguntárselo directamente. Con este nuevo refresco las pruebas de mercado realizadas dieron un empate en el gusto de los consumidores. Al principio los de la compañía Coca-Cola negaron lo afirmado por Reto Pepsi e iniciaron pruebas de cata a ciegas por su cuenta. Hacia sus quince años se interesó en la música y empezó a componer e interpretarla. Pepsi. y esto generó lo que acabó por llamarse “New Coke”. Llegar hasta el fondo de la cuestión de la verdadera calidad de Kenna exige una exploración más detenida de las peculiaridades de nuestros juicios instantáneos. la mayoría prefería la Pepsi. y no había tales pruebas. El sentimiento visceral sobre lo que quiere el público es demasiado misterioso y demasiado incierto. y ése era Pepsi. y se les preguntaba cuál preferían. que preguntándoles directamente.momento el hombre al mando debe de tomar la decisión sin tardanza. debe confiar en su intuición. pero que en las encuestas que se realizaron para su lanzamiento no fueron alentadoras. En esta situación. EL DILEMA DE KENNA: LA FORMA BUENA Y LA MALA DE PREGUNTAR A LA GENTE LO QUE QUIERE Kenna creció en Virginia Beach. como se obtuvo del cambio que sus químicos le hicieron a su fórmula secreta para obtener una bebida un poco más ligera y dulce. para llegar a la radio hacían falta pruebas claras de que a la gente le gustaba.

y que les gustaba mucho la nueva. es inferior. Así es como resulta más confiable la información que se obtiene de las pruebas en casa. el nuevo refresco entró en crisis. Además. la empresa se vio obligada a volver a la fórmula original. fue un desastre. Para una bebida de cola tenemos dos reacciones distinta: una después de tomar un sorbo. la imagen. y unos meses más tarde. sensaciones o impresiones que recibe del envase del producto al producto en sí. no. llamándole “Classic Coke”. El don de la experiencia Las señoras Gail Vance Civille y Judy Heylmun. la lata y hasta el inconfundible color rojo del logotipo.lo que este nuevo refresco recibió la “luz verde” para su producción y distribución. hay que tener en cuenta un fenómeno llamado transferencia de sensaciones: cuando un consumidor compra un producto en el supermercado. y la New Coke prácticamente dejó de venderse. transfiere. y habían respondido que no les gustaba demasiado la antigua Coca-Cola. se había preguntado a los consumidores de la forma más sencilla y directa. la Coca-Cola se ha mantenido al paso de la Pepsi-Cola con un producto que. Ante estos hechos podemos decir que Coca-Cola no debió de dar tanta importancia a las catas de sorbo y a ciegas. en las que se degusta una botella completa y ante una situación real (frente a la TV). A estas personas el Reto Pepsi no las habría confundido. y tampoco 15 . El ciego que guía a otro ciego Las dificultades de interpretación del Reto Pepsi parten del hecho de que se basan en lo que los profesionales llaman “cata de sorbo”. ¿Cómo iba a fracasar? Pero fracasó. Dicho de otro modo: a nivel inconsciente casi nadie diferencia entre el envase y el producto. El caso de “New Coke” es un ejemplo estupendo de lo difícil que resulta averiguar lo que la gente piensa en realidad. y otra después de beber la lata entera. No había ninguna duda del éxito de New Coke. según las degustaciones. cuyo fundamento es insostenible. En el mundo real nadie bebe Coca-Cola con los ojos cerrados. Transferimos a nuestra sensación del sabor de la Coca-Cola todas las asociaciones inconsciente que tenemos con la marca. en la prueba del sorbo ponderamos el dulzor. sin darse cuenta. lo que no le impide seguir siendo el refresco más vendido del mundo. y en al tomar la lata entera ése mismo dulzor nos resulta empalagoso. son expertas y se ganan la vida probando comida. el producto es el envase y el producto juntos. hubo protestas en todo Estados Unidos. Durante los últimos veinte años. A veces un sorbo sabe bueno y la botella entera. los consumidores se alzaron airados contra la Nueva Coca-Cola. de la compañía “Sensory Spectrum” de Nueva Jersey. El éxito pronosticado para la nueva fórmula nunca llegó a materializarse.

sin duda. y pensamos en ella y decidimos que parece un poco extraña y que. en el caso de la degustación de comida. Nuestras reacciones inconscientes proceden de una sala cerrada en cuyo interior no podemos mirar. Cuando somos expertos en algo. Pero ahora ha aparecido en nuestra mente la idea de textura. nuestras respuestas tendrán poca utilidad. La textura.se habrían dejado arrastrar por la presentación de algún producto. por ejemplo: ¿Qué significa? Quizá no nos hayamos preguntado nunca por la textura de una mermelada y. Anteriormente se ha descrito (en el caso de Van Riper) como la introspección destruye la capacidad de las personas para resolver problemas que exigen perspicacia. El don de su experiencia estriba en que tienen un conocimiento muy superior de lo que ocurre tras la puerta cerrada del inconsciente. En cambio. Además. quizá no nos guste la mermelada que en principio señalamos como buena. Ahora se hablará de la pérdida de una capacidad mucho más importante: la de conocer nuestro propio pensamiento. y a continuación ajustamos nuestras auténticas preferencias para adecuarlas a esa razón. es posible que en el fondo no nos importe mucho la textura. Pero con la experiencia aprendemos a usar nuestro comportamiento y nuestra formación para interpretar y descodificar lo que hay detrás de nuestros juicios instantáneos y primeras impresiones. y nos dan varios términos para pensar en ellos: textura. en definitiva. dulzor. Significa que si se nos pregunta lo que pensamos de Coca-Cola y la Pepsi. los expertos en mermeladas no tienen ninguna dificultad para explicar sus sensaciones. Lo anterior no significa que cuando nos encontramos fuera de nuestros ámbitos de pasión y experiencia nuestras reacciones sean invariablemente erróneas. tenemos una explicación mucho más concreta de porqué la introspección confunde nuestras reacciones. Lo que se quiere decir es que los únicos que pueden confiar de verdad en sus reacciones son los expertos. 16 . etc. no están asentadas en un conocimiento auténtico. que no tenemos ninguna forma de explicar lo que nos hace sentir cuando tratamos de definir. por ejemplo. pero de repente se nos pide que expongamos por qué pensamos que nos gusta una y no la otra. no sabemos qué significa: además. Ya se habló de las cosas que deterioran nuestra capacidad para resolver problemas. sencillamente. Los degustadores profesionales tienen un vocabulario muy específico que les permite describir con exactitud sus reacciones ante los distintos alimentos. cuando degustamos mermeladas. nuestros gustos se vuelven más refinados y complejos. Lo que ocurre es que encontramos una razón admisible por la que algo nos gusta o nos disgusta. Si nos dan dos tipos de mermelada para hacer una preferencia. son difíciles de explicar y fáciles de alterar. sólo significa que son superficiales. Lo que ocurre es.

y no lo era estaba aterrorizado. en la madrugada del 4 de febrero de 1999. A partir de la expresión facial nos resulta fácil analizar rasgos distintivos complejos. se preguntaba. por lo que se adelantaron y le dispararon. le miramos a los ojos para juzgar si lo dice con sinceridad. profesor y alumno respectivamente. y quería dispararles. Ahora bien. ofrecían unas claves inestimables de sus emociones y motivaciones interiores. cuatro agentes que patrullaban por la Avenida Wheeler en el Bronx. tercero. Cada minuto que pasamos en presencia de alguien. este impulso básico y automático nos sale sin esfuerzo alguno. Paul Ekman se encontró por primera vez con Tomkins a comienzos de la década de 1960. Los tres errores que los agentes cometieron: primero. al encontrarlo afuera de su departamento tomando el aire. con sólo mirar las fotografías deducir qué delitos habían cometido. supusieron que era sospechoso. fallaron en la labor tan esencial: no leyeron el pensamiento a un emigrante de Guinea llamado Diallo. de la cognición rápida sean los juicios que elaboramos y las impresiones que nos formamos de lo demás.6. desacuerdos. al volverse y meter la mano para sacar su cartera. segundo. La 17 . era un joven psicólogo recién salido de la universidad que se interesaba por el estudio de las caras. los agentes decidieron que era peligroso. pero la mayoría de los psicólogos dijo que no. pero el emigrante era curioso y se quedó parado. Tomkins creía que las caras. y las más importantes. incluso las de los caballos. ¿Las expresiones faciales de los seres humanos. malentendidos y sentimientos heridos. todos cometemos errores al leer el pensamiento. hacemos fluir una corriente constante de predicciones y deducciones acerca de lo que esa persona está pensando y sintiendo. se rigen por una serie de reglas comunes? Tomkins dijo que sí. La teoría de la lectura del pensamiento Buena parte de lo que sabemos acerca de la lectura del pensamiento se lo debemos a dos notables científicos: Silvan Tomkins y Paul Ekman. supusieron que el era un maleante y que tenía una pistola. y los agentes supusieron que era un descarado. Por su carácter instantáneo y misterioso. no sabemos en realidad cómo comprender tales errores. SIETE SEGUNDOS EN EL BRONX: EL DELICADO ARTE DE LEER EL PENSAMIENTO Tal vez las formas más comunes. Este tipo de equivocaciones no son acontecimientos anómalos. Cuando alguien dice: “Te quiero”. se decía que podía ver los carteles de personas buscadas por la ley y. Los cuatro agentes mal interpretaron las señales del pobre emigrante y le dieron muerte. Son el origen de incontables riñas. Captamos en un abrir y cerrar de ojos indicios sutiles y fugaces que nos permitan leer la mente de alguien. al ver a los policías Diallo no corrió.

Pensamos que la cara es un residuo de la emoción. A los gestos de la cara que son casi imperceptibles. en el Sistema de Codificación de las Acciones Faciales. Ekman las denomina “microexpresiones”. lo que estábamos provocando era de que la persona se pusiera triste”. con fotografías de hombres y mujeres con diversas expresiones características. Después de siete años de estudio. Muchas 18 . Para su asombro. Ekman y Friesen decidieron elaborar una taxonomía de las expresiones faciales. En todo caso. la mayoría de esas expresiones no significa nada. fugaz. Ekman viajó a muchos países y visitó tribus remotas. es decir. con la combinación de cinco músculos. Cuando nos dimos cuenta de que al pedirle a una persona que hiciera el gesto de tristeza. así como las reglas para leerlas e interpretarlas. y redactar con ellas un documento de quinientas páginas. Ekman afirma que: “Lo que descubrimos es que esa expresión por sí misma basta para crear cambios en el sistema nervioso autónomo. y los denominaron unidades de acción. porque se hacen de una manera muy rápida. Es un componente de igual valor en el proceso emocional. que usamos nuestra cara de acuerdo con una serie de convenciones sociales aprendidas. Ekman y Friesen. La emoción puede EMPEZAR igualmente en la cara. ya que damos por sentado que primero sentimos una emoción y después expresamos o no. En realidad lo que afirma es aún más atrevido. hasta que catalogaron el repertorio esencial de las muestras faciales de emoción del ser humano. fue que el proceso funciona también en la dirección opuesta. la gente coincidió en el significado de esas expresiones.opinión ortodoxa de aquella época mantenía que las expresiones estaban determinadas por la cultura. lo que hicieron Ekman y Friesen fue organizar todas las combinaciones. se dio cuenta de que era Tomkins quien tenía razón. Así pues. Finalmente. Eran cuarenta y tres. Para tomar una decisión. llegaron a documentar diez mil configuraciones faciales. es lo que pasa en el interior de nuestra mente. en cierto sentido. La cara desnuda Lo que Ekman encontró fue que la cara es una fuente de información acerca de las emociones de una riqueza enorme. repasaron de arriba abajo los manuales médicos que describían los músculos faciales e identificaron cada uno de los movimientos musculares específicos que podía hacer una cara. que son un tipo de expresión facial muy particular y esencial. Tal vez estos resultados sean difíciles de creer. en todos los sitios a los que fue. además de esencial para comprender el funcionamiento de la lectura del pensamiento: que la información que hay en nuestra cara no es sólo una señal de lo que pasa en el interior de nuestra mente. esa emoción en la cara. lo que reveló un estudio sobre este aspecto. pero identificaron tres mil que sí parecían significar algo. La cara no es un escaparate secundario de nuestros sentimientos interiores.

y la forma en que ven el mundo nos proporciona una buena idea de lo que sucede cuando fallan nuestras facultades para leer el pensamiento.expresiones faciales pueden hacerse de forma voluntaria. Para los autistas es difícil. a quien llamaremos Peter. en un sentido muy real. (Una excepción notable. como los gestos y las expresiones faciales. es la base fisiológica de cómo extraemos conclusiones sobre otras personas a partir de la selección de unos cuantos datos significativos. que genera expresiones sobre las que no tenemos un control consciente. Lo que describe Ekman. Un hombre. En cualquier caso. Ellos tienen el aparato que activa las primeras impresiones básicamente inhabilitado. cuando una persona es autista. Uno de los mayores expertos del país en materia de autismo es un hombre llamado Ami Klin. Pero nuestras caras también se rigen por otro sistema. involuntario. o para ponerse en lugar de otro o para extraer algún significado de las palabras que no sea el literal. Podemos usar el sistema muscular voluntario para intentar reprimir esas respuestas involuntarias. pero una pequeña parte de la emoción reprimida salga al exterior. tiene “ceguera mental”. una mujer y un interruptor de la luz El modelo clásico para comprender lo que significa perder la capacidad de leer el pensamiento es el autismo. Todos podemos leer el pensamiento sin esfuerzo y automáticamente. la muestra de tristeza. cuando somos infelices levantamos la parte interna de las cejas sin darnos cuenta (observen a un bebe cuando se echa a llorar). Ese alguien le pregunta entonces: ¿Por qué te enfadas? O ¿De que te ríes? Podemos oír nuestras voces. es Woody Allen. señala Ekman. porque las claves que necesitamos para comprender a alguien o alguna situación social están allí mismo. Esto no significa que no tengamos dominio sobre nuestras caras. Por ejemplo. Tal vez no seamos capaces de leer las caras tan bien como lo hacen Paul Ekman o Silvan Tomkins. al que ha 19 . en las caras. que utiliza la porción media del frontal para poner esa característica mirada suya entre cómica y afligida). de los que tenemos delante. en gran medida. su propia mente. pero en una cara hay suficiente información como para poder hacer lectura del pensamiento a diario. Dice Ekman: “Seguramente les ha sucedido alguna vez que alguien le haya hecho una observación sobre su expresión. pocos de nosotros podemos hacer de forma voluntaria la unidad de acción número uno. tiene un paciente. si no imposible. Si supiéramos lo que refleja nuestra cara. y usted no sabía que la tuviera. Tomkins comenzó una conferencia diciendo a voz en grito: “¡La cara es como el pene!”. En palabras del psicólogo británico Simon Baron-Cohen. pero no ver nuestras caras. refiriéndose a que la cara tiene. Tienen dificultades para interpretar señales no verbales. podríamos ocultarlo”. hacer todas las cosas a las que me he referido hasta ahora como procesos naturales y automáticos para el ser humano.

Klin colocó a Peter un casco con un dispositivo muy simple. La obra que escogieron es de pura interacción social intensa e interesante en muchos niveles de significado. usan una zona del cerebro llamada circunvolución fusiforme. Peter jamás mira a los ojos en las escenas en las que los actores interactúan. Por otra parte. si no es capaz de leer el pensamiento. es decir. si uno no puede ponerse en la mente de otro. que permitía seguir el movimiento de los ojos mediante dos cámaras diminutas. cuando se trata de autistas. 20 .tratado durante varios años. El experimento señala que para un autista cualquier entorno que no sea absolutamente literal está perdido. cuando los participantes normales vieron una silla en la película. Se debe a que. Peter no mira a los ojos de la pareja. hizo que la película la vieran también personas no autistas. aunque potente. emoción y expresión. una grababa el movimiento de la parte central del ojo de Peter. La película que escogieron fue la titulada ¿Quién teme a Virginia Woolf? (con Elizabeth Taylor y Richard Burton). a los objetos. que es una parte increíblemente compleja del software cerebral que nos permite hacer distinciones entre los casi miles de caras que conocemos. como lo hacen cualquier espectador normal que cuando las personas hablan. y comparó los movimientos oculares de éstas con los de Peter. por lo común. en el nivel neurológico más básico. Ahora bien. Una de las cosas que Klin deseaba descubrir al hablar con Peter era cómo interpreta el mundo alguien con esa enfermedad. no se gana nada especial al mirar caras y ojos. En una escena en la que los actores se besan. y la otra grababa todo lo miraba. se descubre que utilizan la zona que reconoce objetos tanto para las caras como para las sillas. reservada. pero tienen dificultad en reconocer su maleta en la cinta transportadora del aeropuerto). lo hace a un interruptor de luz. Además en el experimento quedo registrado que el autista no miran a los ojos de las personas que están interactuando. escuchan las palabras que dicen y miran a los ojos del que habla para asimilar todos esos matices expresivos que tan minuciosamente ha catalogado Ekman. (La diferencia en la complejidad de esas dos regiones del cerebro explica por qué pueden reconocer a una compañera suya del colegio al cabo de cuarenta años. Eso significaba que en cada fotograma Klin podía trazar una línea que reflejara dónde estaba mirando Peter en ese momento. para lo que él y sus colaboradores idearon un ingenioso experimento. usaron una parte completamente distinta y menos poderosa del cerebro. posteriormente ambas imágenes se superponían. para un autista una cara no es más que otro objeto. la circunvolución temporal inferior. En otras palabras. al mirar las caras. Decidieron que proyectarían una película ante Peter y observarían en qué dirección movía los ojos mientras miraba la pantalla. Lo que les interesaba era poder ver el mundo a través de los ojos de una persona autista. Sin embargo. Las personas normales.

como es natural. empiezan a pasar cosas malas. Peter. y aquellos que lo han hecho cuentan que es una experiencia tan inconcebiblemente estresante que cabe preguntar si disparar un arma podría ser el tipo de experiencia capaz de causar autismo transitorio. lleguen a conclusiones que están completa y catastróficamente erradas? Discutir con un perro Hollywood y sus películas nos han hecho creer que disparar un arma contra alguien es una acción relativamente fácil. El sonido. sostiene Grossman. puesto que le falta una facultad muy básica. puede llegar a una conclusión que es. “Por encima de 145 pulsaciones. completa y catastróficamente equivocada. Peter es un hombre sumamente inteligente. en determinadas circunstancias. Realizar alguna acción con una mano y no con la otra se hace difícil. en dos de esas entrevistas se da cuenta sobre lo estresante que resulta el disparar un arma a una persona.El experimento de Peter con las películas es un ejemplo perfecto de lo que sucede cuando la lectura del pensamiento fracasa. y tiene su lógica. la de leer el pensamiento. disminución del sonido y sensación que el tiempo pasa más despacio. La mente. Por otro lado las estadísticas señalan que arriba del 90% de los agentes policiacos se retiran de servicio sin haber disparado su arma. se produce un fallo completo del proceso cognitivo”. ante una situación en que la vida corre peligro. y los efectos que se producen en los agentes que han disparado su arma: claridad visual extrema. visión en túnel. ciertas personas. Así reacciona el cuerpo en condiciones el cuerpo en condiciones de máximo estrés. en lugar de crónica? ¿Podría ser la explicación de que. Ahora bien. desde el punto de vista social. limita radicalmente la variedad y cantidad de información que tenemos disponible. ¿no podríamos el resto de nosotros pensar también como Peter por un momento? ¿Cabría la posibilidad de que el autismo (la ceguera mental) fuera una enfermedad transitoria. Pero yo no puedo evitar plantearme que. Según el ex teniente coronel del ejército Dave Grossman (autor del libro On Killing) afirma que el estado óptimo de “excitación” (el nivel en el que el estrés mejora el rendimiento) es aquel en el que la frecuencia cardiaca es de entre 115 y 145 latidos por minuto. Las destrezas motoras complejas comienzan a descomponerse. la memoria y una interpretación social más amplia han de sacrificarse a favor de una mayor conciencia de la amenaza que tenemos justo delante de nosotros. comete este tipo de equivocación a menudo: su enfermedad le produce ceguera mental permanente. a veces. “¿Ha tratado usted alguna vez mantener una discusión con una persona enojada o asustada? No se puede. Tiene títulos de postgrado de una prestigiosa universidad. Su coeficiente intelectual está muy por encima del normal y Klin habla de él con verdadero respeto. cuando ve algunas escenas de la película. es como tratar 21 . por lo demás normales. esto no es cierto. El criminólogo David Klinger realizó entrevistas a diferentes agentes para su libro “En la zona del asesinato”. Con 175.

Entonces. el campo visual se reduce aún más. 22 . y ello se debe a que al acentuado nivel de amenaza que representa una frecuencia cardíaca de 175 o superior. El comportamiento adopta una agresividad inadecuada. Lo enigmático del caso fue cómo se las arreglo el agresor Hinckley para llegar hasta el ex presidente con tanta facilidad. afirma que el factor esencial de la protección es la cantidad de “espacio en blanco”. En mi opinión. Tienen que leer el pensamiento. la distancia que hay entre el objetivo y cualquier posible agresor. más tiempo tiene el guardaespaldas para reaccionar. No se debe sólo al riesgo de golpear a algún transeúnte inocente durante la persecución. Cuanto mayor sea el espacio en blanco. Es elevadísimo el número de casos de personas que evacua el vientre cuando están en un tiroteo. convertirlos en una especie de armadura y limitar la hemorragia en caso de que se produzcan lesiones. Quedarse sin espacio en blanco En marzo de 1981 el presidente Reagan sufrió un atentado en el que sufrieron heridas. además de Reagan. ¿por qué no leyeron el de Hinckley? La respuesta es obvia al ver el vídeo del suceso. el cuerpo no considera ese tipo de control fisiológico como una actividad esencial. Se supone que los presidentes van rodeados de guardaespaldas que tienen el oficio de protegerlos. tal vez porque Hollywood ha distorsionado nuestro sentido de lo que sucede en un enfrentamiento violento. Y cuanto más tiempo tenga el guardaespaldas. siempre deseándole lo mejor. Pero eso nos deja torpes e inútiles. es decir. Se debe también a lo que sucede después de la persecución. que dirige una empresa de seguridad en Los Ángeles y ha escrito el libro: “El valor del miedo”. precisamente.de discutir con un perro” A tan alta frecuencia cardíaca. el motivo de que en los últimos años muchos departamentos de policía hayan prohibido las persecuciones a gran velocidad. mejor será su capacidad para leer el pensamiento de cualquier posible agresor. y escudriñar a la multitud para detectar a cualquier persona que no encaje en el esquema de personas deseosas de saludar y recibir una mirada del mandatario. Parte de lo que los guardaespaldas tienen que hacer es leer las caras. La excitación produce ceguera mental. La sangre se retira de la capa muscular exterior y se concentra en la masa muscular central. Éste es. ya que perseguir a un sospechoso a gran velocidad es el tipo de actividad que empuja a los agentes de policía a ese peligroso estado de “excitación” máxima. otras tres personas. No solemos pensar en la función que desempeña el tiempo en las situaciones de vida o muerte. también nos volvemos autistas transitorios en situaciones en las que nos falta tiempo. El sentido evolutivo de este proceso es endurecer los músculos todo lo posible. y es la segunda causa fundamental de la ceguera mental: la falta de tiempo. Gavin de Becker.

Lo que quiere decir que es una habilidad accesible”.Según el psicólogo Keith Payne. En algunas escuelas de preparación de guardaespaldas. Al principio no son capaces de ver ninguna de esas expresiones. al principio sufren elevadas subidas de frecuencia cardiaca pero el entrenamiento les proporciona la seguridad y por ende una baja en su frecuencia cardiaca. La lectura del pensamiento es asimismo una capacidad que mejora con la práctica. Los músicos concertinos se han organizado 23 . En este programa los guardaespaldas son sometidos en forma repetida a situaciones de estrés supremos. En todo caso. en las últimas décadas el mundo de la música clásica ha experimentado una revolución. sólo podrían haber emitido una conjetura al azar sobre su autenticidad. ha sido hasta hace muy poco dominio de los hombres blancos. Según Ekman: “Con sólo media hora de práctica. una persona puede convertirse en un experto en la percepción de microexpresiones. Se pensaba que las mujeres no podían tocar como los hombres. no tenían la fuerza. incluso por aquellos en los que no necesariamente creemos ni respaldamos”. Según averiguó este psicólogo. en particular en su patria europea. Pero treinta y cinco minutos después. ¿Son inevitables la excitación extrema y la ceguera mental en condiciones de estrés? Desde luego que no. Si se hubieran limitado a mirar la estatua por la ventanilla de un coche que pasara a cien kilómetros por hora. somos muy vulnerables a dejarnos llevar por nuestros estereotipos y prejuicios. El entrenamiento realizado una y otra vez en combinación con experiencias de la vida real. las personas son sometidas a un programa para “inocularlos de estrés”. Conclusión Escuchar con los ojos: Las lecciones que se extraen de Inteligencia Intuitiva La revolución de la música clásica El mundo de la música clásica. Los expertos en arte que emitieron un juicio sobre el kurós del Getty necesitaron verlo antes de poder afirmar que era una falsificación. no obstante de que tengamos un poder grande para seleccionar datos significativos y para hacer juicios instantáneos de forma extraordinaria. “cuando tomamos una decisión en una fracción de segundo. el ordenador gigante de nuestro inconsciente necesita un momento para llevar a cabo su labor. las ven todas. hace variar esencialmente la forma en que un agente de policía reacciona ante una situación violenta. ni la disposición ni la resistencia para ciertos tipos de piezas.

los integrantes del mundo de la música clásica fue que lo que ellos habían considerado una pura y poderosa primera impresión (escuchar a alguien tocando) estaba en realidad podrido sin remedio. pero no lo es.políticamente. desde que se generalizó el uso de las cortinas en las audiciones para la contratación de los músicos. y no hay manera de que los ojos no influyan en tu juicio. Tomar en serio nuestro poder de cognición rápida significa que tenemos que reconocer las sutiles influencias que pueden altera. Demasiado a menudo nos resignamos a las cosas que suceden en un santiamén. Juzgar la música parece una tarea sencilla. Podemos evitar que las personas que luchan en las guerras. La única forma verdadera de escuchar es con los oídos y con el corazón”. Pero lo tenemos. Hay siempre esa discordancia entre lo que uno ve y lo que oye. cuando estábamos pensando en adquirir una nueva obra. de repente. tienen un aspecto horroroso cuando tocan. Empecé a escuchar con los ojos. Así. “Otras. pues. pero suenan muy bien. y he ahí la segunda lección de este libro. hacia que mi secretario u otro conservador la colocara en alguna parte en la que me produjera 24 . Lo que comprendieron. pero en su música no se aprecia. dice Thomas Hoving. afirma un músico veterano en materia de audiciones. “En el Museo Metropolitano. En los últimos treinta años. ¿Y qué hicieron las orquestas cuando se les planteó la cuestión de sus prejuicios? Solucionaron el problema. “Hay personas que parece que suenan mejor de lo que lo hacen porque dan sensación de seguridad en sí mismas y tienen una buena postura. y le aseguro que estaba llena de prejuicios. prestaciones médicas y protección contra el despido improcedente. Según afirma la trompetista Julie Landsman: “Yo he estado en pruebas sin cortina. formando sindicatos y lucharon por conseguir contratos decentes. entonces podemos controlarla. minar o influir en los productos de nuestro inconsciente. sin embargo. solía pedir a los marchantes que colocaran una tela negra sobre la pieza y la levantaran cuando yo entrara. podía concentrarme por completo en ese objeto en particular”. y si podemos controlar el entorno en el que tiene lugar la cognición rápida. No sabemos de dónde proceden nuestras primeras impresiones ni lo que significan exactamente. También están los que parecen sufrir al tocar. ¿Por qué los directores de orquesta se desentendieron durante tantos años de la deformación de sus juicios instantáneos? Porque solemos ser descuidados con respecto a nuestros poderes de cognición rápida. así que no siempre somos conscientes de su fragilidad. el número de mujeres en las principales orquestas de Estados Unidos se ha multiplicado por cinco. “Cuando iba a ver una obra de arte. No parece que tengamos mucho dominio sobre lo que aflora a la superficie desde nuestro inconsciente. o las que atienden en las salas de urgencias o las que patrullan por las calles cometan equivocaciones. De esta revolución en la música clásica se puede extraer una lección poderosa.

Entonces.sorpresa verla. Hoving ya estaba preparado. Lo consideraba algo que podía proteger. No consideraba el poder de su inconsciente como una fuerza mágica. o bien me gustaba o súbitamente veía algo que no había advertido antes”. 25 . como un ropero. Hoving valoraba tanto los frutos del pensamiento espontáneo que adoptó medidas especiales para garantizar que sus primeras impresiones fueran las mejores posibles. dominar y educar. y cuando posó la vista por primera vez en el kurós. de manera que cuando abriera la puerta la viera allí.

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