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El grupo Cardn, que encabeza Gabriel Nazar (37), naci como una empresa de indumentaria y accesorios.

Hoy despliega su actividad en la construccin, el turismo y las bodegas. Con 94 locales en todo el pas, desarrollos inmobiliarios en el barrio de Palermo, un complejo de chacras en Ramallo, inversiones en bodegas y en el sector automotriz (la camioneta Cardn, lanzada junto a General Motors), la facturacin del grupo super los $ 67 millones el ao pasado, y podra llegar a los $ 95 millones en 2006. Sin embargo, los comienzos fueron modestos, y no faltaron los tropiezos. GaboNazar haba iniciado su emprendimiento en 1986, apenas llegado a Buenos Aires desde su Ramallo natal para estudiar Veterinaria. Confeccionaba cinturones de cuero que luego venda a sus compaeros. En dos aos, decidi dejar la facultad para volver a Ramallo y abrir un local de talabartera. Entusiasmado con la idea de exportar, a mediados de 1991 viaj con un amigo a la Feria Internacional de Artesanas de Zaragoza, Espaa. Llevaban 14 cajas llenas de cinturones y billeteras. Pero al llegar descubrieron que nadie conoca tal feria, y los infortunados socios se dispusieron a rematar en la calle los productos que haban llevado (y por los que ya haban pagado sobrepeso en el avin). "Para colmo, al ver el tamao de las pesetas, me d cuenta de otro error: habamos llevado billeteras chicas, adaptadas al tamao del dlar", evoca hoy. Le llev un ao saldar las deudas, y decidi concentrarse en el mercado interno. Comenz a

abrir locales, otorg franquicias e inaugur su comercio insignia en la portea Avenida Alvear. Y tuvo su revancha, a travs de la exportacin indirecta: hoy, los extranjeros representan el 18% de las ventas de Cardn. El episodio de las billeteras le dej una importante leccin. Y no fue la nica. "Tuve metidas de pata hasta en la eleccin del nombre de mi empresa", confiesa Nazar. "Pas seis aos dando vueltas con el asunto. El primer nombre que eleg fueLos Peludos, porque as se llamaba la estancia en la que me cri. Pero no pude usarlo, porque esa estancia se vendi cuando estaba abriendo mi primer local. Adems, cualquier asesor de marketing hubiera rechazado la idea". Despus vino la crisis del efecto Tequila, tuvo problemas de cobranza y estuvo a punto de quebrar, porque la mayora de sus acuerdos comerciales eran de palabra, sin ningn compromiso regular de compra. "Ah aprend que la mejor manera de cuidar la marca es controlarla, y fui migrando al modelo actual: locales monomarca y franquicias", dice. Aprender de los errores Hoy, casi 3 millones de argentinos (el 12,84 % de la poblacin econmicamente activa) estn empezando un nuevo negocio o se encuentran al frente de una empresa de menos de cuatro aos de vida. La tasa de actividad emprendedora del pas es una de las ms altas del mundo segn el Global Entrepreneurship Monitor (GEM), un estudio

internacional que mide la actividad emprendedora. Sin embargo, de cada diez empresas nuevas, slo cinco superan el primer ao, y pasada una dcada slo quedan dos. Muchos son los factores que influyen en los ndices de mortalidad de las empresas, pero, a la hora de evaluar las posibilidades de xito y de fracaso "es importante tener en cuenta la motivacin y el grado de innovacin de un emprendimiento", apunta Silvia de Torres Carbonell, directora del Centro de Entrepreneurship del IAE y del proyecto GEM en la Argentina. Para Leo Socolovosky, fundador del grupo de emprendedores Paraguas Club y autor del libro 100 maneras de fracasar en un emprendimiento y cmo evitar que vuelvan a ocurrir, el error ms comn de los emprendedores es la falta de planificacin. "No alcanza con tener una buena idea, hay que saber llevarla a cabo", dice. Esto requiere capacitacin y un cambio de mentalidad. "Hubo una poca en que primero se fabricaba algo y despus se vea a quien venderlo. Hay que hacer al revs, primero mirar el mercado y despus ver qu fabricamos o qu ofrecemos como servicio". Crecer de golpe Esteban Wolf (33), titular de Plus Time (una empresa de exhibidores para farmacias, locutorios y estaciones de servicio) y Progen (distribuidora de medicamentos genricos) es lo que muchos llamaran un emprendedor serial. Su carrera empez a los 16 aos, como cadete. "A los 17 ya me

senta con un Master en Cadetera, y a los 18 decid fundar con dos amigos mi propia empresa de mantenimiento y reparacin de computadoras", relata. Pero el negocio dur apenas seis meses. "No tena plan de negocios ni estructura de financiamiento. Las empresas pagaban con cheques a 60 das y yo tena que pagarles a los tcnicos a fin de mes", resume. Este fracaso inicial no logr desanimarlo, y dos meses ms tarde volvi a la carga con la venta de radiomensajes. "Estaba desocupado, esperando a un amigo en un caf, y le un aviso en el diario sobre la llegada al pas de una empresa de radiomensajes", evoca. Era 1994 y todava no haba explotado la telefona celular. "Le escrib al seor del aviso y sorprendentemente me respondi. Me convert en agente oficial y empec a vender pagers a las empresas que haba conocido en mis andanzas como cadete. Me empez a ir bien y convoqu a amigos". Lleg a abrir cinco locales, en Capital, La Plata y Del Viso. Pero al ao siguiente lleg Movicom y empez a ofrecer celulares en comodato. Los clientes del radiomensaje tambin queran los equipos gratis. El problema fue que el dueo de la empresa, en Estados Unidos, no accedi a la propuesta. "En 30 das tuve que cerrar los cinco locales, pagar las indemnizaciones y dejar a 25 personas sin trabajo. La decisin de bajar las persianas es la ms dura que pueda tomar un emprendedor. Podra decir que las causas del cierre eran ajenas a m, pero lo cierto es que si hubiera analizado el mercado con detenimiento, habra

advertido que esto iba a pasar". Otra vez desocupado, Esteban fue a visitar a un amigo, que entonces era gerente comercial de Ferrylneas. "Me cont su problema: tena barcos con capacidad para 700 personas, pero slo viajaban 100. Le propuse armar promociones para regalar los pasajes, para que la gente gastara en el free shop, en el restaurante, y en hoteles que tena la compaa en Uruguay. Regalamos un milln de pasajes y fue un xito. La empresa gan el 80% del mercado de viajes a Colonia. Claro que al ao siguiente, en 1996, fue comprada por Buquebs". Una vez ms, Wolf recurri a su imaginacin y a sus contactos. El dueo de la casa Fuji ms importante de Buenos Aires, uno de los que regalaba viajes a Uruguay con cada revelado de fotos, le pidi que ideara otra promocin. As surgi la idea de sortear regalos y pasajes a Disneyland. Para repartir los costos, convocaron a otros empresarios fotogrficos, y crearon Fotomax, la primera cadena de revelado con premios. Pero, como eran locales franquiciados de distintas marcas, comenzaron a recibir advertencias de las compaas con las que tenan exclusividad, y ah se termin el negocio. Fue un nuevo aprendizaje para Wolf. Entre los viajes y las fotos, haba descubierto que "si en Estados Unidos se haca el revelado en los drugstores, aqu tambin se podan utilizar canales alternativos". Esta vez apunt hacia los locutorios, que entonces comenzaban a expandirse. "La mayora no ofreca ms que telfonos pblicos y

en el espacio desaprovechado armamos exhibidores donde les dejbamos en consignacin rollos de pelcula, pilas o lapiceras. Ibamos local por local, con quien hoy es mi esposa. Llegamos a tener como clientes a 300 locutorios", cuenta. Y qu pas esta vez? Los locutorios recibieron quejas de los operadores telefnicos. "As llegu a Plus Time, a fines del 98, de fiasco en fiasco", relata. "Recuper los exhibidores y empec a llevarlos a las farmacias. Firmamos un acuerdo con Gillette y con Telefnica de Argentina para hacer publicidad en ellos, que bsicamente tenan los mismos productos. Hoy tenemos unas 2.000 farmacias en Capital y Gran Buenos Aires y trabajan en esto unas 70 personas". Wolf fue premiado en 2002 por la Fundacin Endeavor y esto lo anim a crear otra empresa relacionada con el canal farmacutico: Progen, la primera distribuidora de medicamentos genricos del pas, que provee a 4.000 farmacias. Como pan comido? A veces, la falta de planificacin hace que una buena idea ni siquiera llegue a concretarse en un negocio. En otros casos, los obstculos sobrevienen cuando el emprendimiento ya est en marcha. Son las llamadas crisis de crecimiento, y son dolorosas, cuando no letales. Luis Frigoli, propietario de la fbrica de galletitas La Zaranda en la localidad bonaerense de San Martn, arm su emprendimiento en base a las enseanzas que le dej el fracaso de su negocio anterior. Frigoli

tena un local de productos dietticos donde comercializaba pan elaborado por l mismo. El aumento de la clientela lo llev a pensar en expandirse y venderle su producto a otras dietticas. Pero comenz a tener ms devoluciones que pedidos y el negocio no anduvo. Al analizar las causas, Frigoli pudo ver que haba cometido errores logsticos (no tena como repartir adecuadamente su producto) y tcnicos (la vida til del pan fresco era muy breve). Adems, el envase no transmita los valores diferenciales de su producto. Comprendi que tena que reconvertir su negocio en forma urgente. Acudi a la Fundacin Ariel, donde lo asesoraron para armar un plan de negocios. Frigoli decidi transformar su pan en galletitas saborizadas. "As, puedo transportar hasta 450 paquetes en mi auto. Adems, las galletitas duran ms tiempo frescas y casi no hay devolucin", resume. De este modo, consigui unos 130 clientes y cuatro distribuidores. El prximo paso es diversificar la produccin con alfajores, budines, bombones y pan dulce artesanal, "para aprovechar la estructura y los clientes que ya tengo", adelanta. Nunca rendirse En su despacho, decorado con primorosas ediciones de libros para regalo y agendas de Paulo Coelho, Bandana y las Chicas Superpoderosas, Trini Vergara y Lidia Mara Riba destilan una energa inquebrantable. En 1996 crearon su editorial desde

cero y remontaron una crisis, en el verano de 2002, que casi las llev a la quiebra. Trini, hija del editor Javier Vergara, se haba asociado a su ex compaera de trabajo Lidia Riba cuando la editorial de su padre pas a manos de un grupo internacional (Ediciones B). Luego de un ao de investigar el mercado, asistir a ferias y hacer cursos, se lanzaron con un concepto nuevo para la Argentina: el de los libros para regalar. Y les fue muy bien, hasta la devaluacin. Para mejorar calidad y precio, impriman en China y otros pases del Asia. Por eso, el fin de la convertibilidad las sorprendi con compromisos firmados en dlares, y un contrato de licencia millonario con Warner Brothers para utilizar sus personajes animados. "Ese verano de 2002 cerraron muchsimas libreras sin pagarnos ni devolvernos los ejemplares que les haban quedado en stock", recuerda Lidia Riba. "Barajamos la posibilidad de cerrar la operacin en el pas y seguir trabajando desde Mxico o Colombia. Pero tenamos a 15 personas que iban a quedar en la calle, adems de diseadores y vendedores, con sus familias.Haba que buscar algo. Y entonces nos percatamos del fenmeno Bandana, que creca increblemente". Firmaron un acuerdo para imprimir papelera y agendas con la imagen de las cinco chicas y eso fue lo que las salv. "Las agendas se preparan en julio para salir en noviembre. Nosotras salimos en marzo, y nos las sacaron de las manos", cuentan. La agenda rstica y espiralada de Paulo Coelho y el libro de frases Color de Esperanza (con la letra de

la cancin de Diego Torres) fueron otros lanzamientos exitosos de ese ao. "La crisis nos hizo abrir la cabeza, diversificar y adaptarnos. Cerramos 2002 con una facturacin en pesos que triplic a la del ao anterior", recuerdan. El producto y el mercado El abogado Luciano Ncora (35), socio de la empresa de cobranzas V&N y miembro de Endeavor, tambin inici temprano su carrera como emprendedor. Y pas varios aos enfrentando sus propios errores. El primer negocio que arm, en su ciudad, Ro Cuarto, fue la venta de semanas de esqu para grupos de jvenes. "Luego decid ampliar la propuesta al turismo rural para alumnos egresados. Armamos un paquete muy bueno, con vida al aire libre, lejos de las drogas y el alcohol... pero cuando empec a recorrer colegios los chicos slo me preguntaban cuntas noches de boliche inclua el programa", evoca. "Despus unos amigos pusieron una discoteca en Ro Cuarto y yo me encargu del expendio de bebidas. Como nos empez a ir bien, decidimos abrir un bar. Pero el bar empez a competir con el boliche. Invertimos el doble para obtener la misma facturacin entre los dos locales". Aos ms tarde, cuando Ncora hizo un posgrado de negocios en Buenos Aires, aprendi que la canibalizacin es un error muy comn en los emprendedores. "Creamos que bamos a generar ms demanda, y lo que creamos fue ms oferta para una demanda que no se estir", dice.

Su actual emprendimiento, la empresa de cobranzas Viramonte y Nicora (V&N), que cre con un ex compaero de estudios en 1994, tuvo una gnesis diferente. "Partimos de detectar una oportunidad en el mercado. En ese momento, con la ola de privatizaciones, la llegada de nuevos jugadores al sector financiero y la falta de crdito, se necesitaba encarar con profesionalismo el tema de las cobranzas y la cartera de morosos". Esta vez, hubo un estudio de mercado y un plan de negocios. De la idea al negocio Con frecuencia, el deseo de independizarse de un empleo es la semilla para armar el propio negocio. Pero quienes han sido empleados tienen que aprender, muchas veces a los golpes, a ser sus propios jefes. Es lo que le pas a Jos Mara Oyharbide (36), creador de La Bicicleta Naranja, una empresa que ofrece paseos guiados por Buenos Aires. Despus de trabajar 15 aos como diseador grfico para distintas compaas, en enero de 2004 decidi que era tiempo de largarse por su cuenta. "Charlando con un amigo, se me ocurri lo de los tours en bicicleta, que son muy comunes en Europa. Hice un pequeo relevamiento del mercado y v que ac slo haba bicicleteras de barrio y empresas que ofrecen paseos, pero sin local a la calle y sin la infraestructura y equipos: casco, cadena con candado, mapas, bebidas, seguro". Con sus ahorros y un prstamo de familiares y amigos, compr 20 bicicletas y alquil un local en San Telmo en el que tuvo que invertir ms de lo

previsto para dejarlo en condiciones. "Pensaba que en dos meses iba a estar andando, pero recin pude empezar en octubre, diez meses despus. Tambin calcul que la empresa iba a ser rentable a los seis meses, pero la realidad es que trabaj ms de un ao para cubrir los costos", relata. As y todo, la clientela empez a crecer, y Oyharbide alquil otro local en Palermo para expandirse. Pero en mayo, con la merma del turismo extranjero, se produjo un bajn que dur todo el invierno. "Tuve que cerrar el segundo local, y pedir otro prstamo. Ah se me ocurri hacer salidas temticas los fines de semana para el pblico local, con la posibilidad de que traigan su bicicleta. Tambin me dediqu a armar nuevos recorridos y a averiguar sobre la disponibilidad de subsidios. Result uno de los finalistas del programa PromiPyme del Gobierno de la Ciudad, pero nunca pude obtener los fondos porque cuando no me faltaba la habilitacin, me faltaba un balance". Pero a pesar de los obstculos, Oyharbide sigue pedaleando, seguro de que finalmente podr sortearlos. A los papeles En un PH reciclado a metros de Palermo Hollywood, la arquitecta Ana Calatayud se apura a ordenar estanteras y revisa listados de precios mientras recibe llamados en su celular. La comercializadora de alimentos gourmet Alma Criolla est en plena tarea. El proyecto empez hace algo ms de seis aos, mientras, por su trabajo

anterior, recorra el pas elaborando proyectos de urbanizacin. Lo que le llam la atencin fue la cantidad de microemprendimientos dedicados a productos de muy buena calidad, pero desconocidos fuera de cada regin. "Empec a proponerles comercializar sus productos en Buenos Aires. Para esto habl con una cadena de hoteles y estancias", cuenta. La idea comenz a funcionar, pero los inconvenientes no tardaron en aparecer. Uno de los primeros embates que sufri el negocio fue la falta de acuerdo entre sus socias. "Haba empezado yo sola con la idea, pero cuando creci el trabajo sum a una amiga. Establecimos la participacin y las tareas de cada una en la sociedad, pero tenamos visiones muy diferentes: ella quera locales a la calle y vender al consumidor final, y mi proyecto era abrir nuevos mercados para los productores ac en Buenos Aires, con vistas a la exportacin". La disolucin de la sociedad fue traumtica. Y la falta de papeles le trajo otros sinsabores. "Con los productores hacamos acuerdos de palabra, pero algunos no cumplieron con los encargos, y la que tuvo que dar la cara fui yo", recuerda. Para colmo, la crisis del 2002 la golpe duramente. Esto la oblig a suspender la actividad. Pero al tiempo retom, con mayor fuerza. Hoy comercializa unos 350 productos diferentes, desde ciervo ahumado hasta hierbas, especias, quesos y dulces artesanales, a ms de 50 clientes en distintos puntos del pas. Su prximo paso es ampliar el

negocio a las artesanas y los productos de diseo. Desde abajo Casi siempre, las historias de quienes tocaron fondo y luego se reconstruyeron a s mismos resultan aleccionadoras en ms de un sentido. Daniel Groppa (49), fundador de El Reino de la Miel es un caso emblemtico. "A los 28 aos, yo era un desocupado con dos hijos, que deba casi seis meses de alquiler", cuenta. "Estaba cansado de golpear puertas y de que todas se me cerraran. Pero hubo alguien que me ayud, que no era pariente ni amigo, a quien conoc una noche jugando al pool. Era Rodolfo Surez, y me dijo que me iba a prestar un local. Entonces yo no lo saba, pero l era dueo de casi todos los locales que rodeaban la estacin de Once. Al da siguiente me cit en un restaurante. Yo viva en la provincia y no tena para el colectivo ni para ponerle nafta al coche. Llegu a los tumbos, pero puntual. l apareci dos horas ms tarde, le cont mi historia otra vez, y me llev a ver tres locales. Eleg uno, frente a la estacin, que estaba ocupado por un negocio de lotera. Me dijo que hablramos en 30 das. Al mes lo llam y me mand la llave con un empleado. No lo volv a ver. Nunca supo que yo fund Reino y cuando intent rastrearlo haba fallecido". "Yo quera vender miel, porque tena que ver con mi infancia, cuando pasaba los veranos en la casa de mis abuelos en Crdoba. Y as como Rodolfo me prest el local (recin empec a pagarle el alquiler varios meses despus), un apicultor me prest el

primer tambor de miel, que tambin pagu, con creces", seala. "Todos me decan que era una zona de venta de ropa, que la miel no iba a andar. Pero anduvo. Me compraban muchas mujeres, cuando salan de las oficinas o los comercios. Las escuchaba y les hablaba sobre los beneficios de la miel. La venda en frascos bastante feos, pero ofreca una atencin personalizada, que hoy es difcil de conseguir". A fines de los '80, Groppa fue a ver a los dueos del laboratorio Helvtica, donde haba trabajado de adolescente limpiando pisos, para proponerles elaborar cremas en base a miel. "El laboratorio se haba vendido a un grupo uruguayo, pero los nuevos dueos aceptaron encargarse de la parte cosmtica para m". El negocio fue creciendo y Groppa decidi que era tiempo de expandirse. "Agarr el bolso y sal a vender. Iba por las provincias y al principio me sacaban corriendo", admite. Pero empez a tener clientes que le compraban con regularidad. En 1989, "vinieron unas seoras que haban trabajado para una multinacional, y me propusieron hacer venta directa. Para esto, haba que dejar de vender los productos en los comercios. Yo haba pagado mi alquiler, mis deudas, me haba comprado una casita .... tena que dejar todo para jugarme otra vez. Y eso fue lo que hice". Lo dems es historia conocida. El Reino de la Miel es una de las empresas lderes de venta directa, con algo ms de 80.000 revendedoras de cosmticos, suplementos dietarios, indumentaria y alimentos.

Quin dijo fracaso? El caso de Groppa remite a una cuestin esencial. Por qu algunas personas se hunden ante las dificultades que hacen tambalear un negocio, en tanto que otraslas viven como un desafo para crecer y superarse? La psicloga laboral Gloria Cassano, sostiene que "el fracaso es un sentimiento individual, ms que un hecho concreto. En general, los emprendedores exitosos tienen ciertos rasgos de seguridad y fortaleza que los ayudan a tolerar mejor las dificultades y los errores, para aprender de ellos". Para Gabo Nazar, el creador de Cardn, "a lo largo del camino siempre se encuentran frustraciones, pero no los llamo fracasos. Fracasar es, para m, bajar los brazos. Yo siempre confio en que tras la tormenta vuelve a salir el sol, y que, como dice el refrn: lo que no mata fortalece".