La presentacin oral es el objeto de estudio de este curso.

El hombre tiene el don de la palabra; un instrumento que puede modificar realidades y delinear el futuro. La dinmica empresarial est signada por mensajes de todo tipo, pero muchas ideas solo se traducen con palabras y con la fuerza de los argumentos. Captulo 1:

El discurso y la oratoria
Conocer un tema no es igual que saber exponerlo. Esta es la importancia de la comunicacin oral. En los negocios o en cualquier otra actividad de interrelacin, la forma de hablar, de comunicarse, es una poderosa razn por la que muchas veces se acepta o se rechaza a una persona o a aquello que dice. En cualquier actividad, si se quiere proyectar la imagen de una persona segura, que sabe hacia dnde va, que tiene una actitud positiva hacia la vida, ideas dinmicas y don de gente, la palabra es el principal instrumento para transmitir esa imagen a quienes lo rodean; pero, adems, hay que saber hablar para ser escuchado. Hablar con claridad, ordenadamente, con entusiasmo y -en resumidas cuentas- hablar con eficacia no es una cualidad ms sino una verdadera necesidad. Pero a pesar de que el habla es una condicin propia del hombre y el 90% de la vida de relacin consiste en hablar o escuchar, lo notable es que hacerlo en una simple reunin de trabajo no se considera una tarea sencilla y es motivo de mucha tensin. En efecto, las encuestas muestran que en la escala de situaciones o de objetos que provocan temor, el miedo a hablar en pblico encabeza la lista, antes que los vuelos en avin, los problemas econmicos, la enfermedad o la muerte. Cada actividad humana tiene sus propias modalidades discursivas; se observa una forma singular de comunicarse en el mbito estudiantil, en el laboral, en el castrense, en el poltico, en el religioso, en el comercial y en el social. Pero, aunque el discurso tenga ciertos rasgos especiales en la manera de expresarse, las palabras siempre son el puente para comunicarse. En la conversacin diaria suelen ser simples y espontneas, pero cuando se programa una exposicin, las palabras se piensan, se preparan y se busca la mejor forma de decirlas. No es lo mismo la presentacin de proyecto en una sala de reuniones que la exposicin defendiendo los intereses de una negociacin o un discurso poltico en plena campaa electoral. En cada caso, se adecua el discurso a los objetivos y se utilizan todos los recursos de la oratoria. En la comunicacin es tan importante lo que se dice como la manera en que se dice, de modo que se tienen en cuenta la forma del discurso, las condiciones de un buen orador y las caractersticas de los destinatarios a los que va dirigido. En este marco, es necesario aclarar algunos conceptos: Segn el diccionario de la Real Academia Espaola, discurso es la facultad racional con que se infieren unas cosas de otras, sacndolas por consecuencia de sus principios o conocindolas por indicios y seales. En otras palabras, un discurso es una exposicin de ideas o conceptos con un objetivo prefijado; es un medio para comunicarse con los semejantes de manera eficaz y de acuerdo con una finalidad. Se distinguen tres tipos diferentes de discursos: 1) Discursos destinados a informar; 2) Discursos destinados a inducir a la accin y 3) Discursos destinados a entretener. Oratoria es el arte de hablar en pblico para convencer, deleitar, conmover o persuadir por medio de la palabra, utilizando los medios que brindan la Retrica y la Elocuencia. Se la considera como el arte de hablar con elocuencia.

Retrica es el arte del bien decir, de dar al lenguaje la eficacia para deleitar, persuadir o conmover. Es el sistema de reglas y recursos que actan en distintos niveles en la construccin de un discurso. Sin embargo, en ocasiones el trmino puede tener ciertas connotaciones negativas: Se dice Es pura retrica de un discurso con bellas palabras, pero hueco, sin contenido. Tambin se considera la Retrica como la teora de la elocuencia; y estos dos trminos estn ntimamente ligados, ya que Elocuencia es la facultad de hablar o escribir de modo eficaz para deleitar o persuadir. Es la fuerza de la expresin capaz de conmover a travs de lo que se dice; significa persuadir con las palabras, los gestos o ademanes y cualquier otra accin capaz de dar a entender algo con viveza. La elocuencia es un concepto de excelencia; es la capacidad de convencer con el discurso y llevar a la audiencia hacia la meta que el orador se propuso. Hablar con elocuencia es saber comunicar de una forma efectiva presentando conocimientos o experiencias que satisfagan las necesidades, las motivaciones o las convicciones del auditorio, y de esta forma poder afectarlos positivamente y lograr el objetivo de la exposicin. Si se quiere hablar bien hay que trabajar, pensar y practicar aquello que se quiere exponer. Nadie ha encontrado nunca un buen sustituto que pueda reemplazar la preparacin de un discurso. Si tengo que dirigir un discurso de dos horas, empleo diez minutos en su preparacin. Si se trata de un discurso de diez minutos, entonces me lleva dos horas.... As se expresaba Winston Churchill, famoso por su elocuencia y por la efectividad de sus palabras. En sntesis, si el discurso es un razonamiento que se comparte con otras personas, la oratoria es el arte de presentar ese razonamiento, de hablar con elocuencia para conmover y persuadir el nimo mediante la palabra. Los primeros estudios sobre el discurso y la oratoria, es decir, el origen mismo de esta especialidad tiene sus antecedentes en las antiguas culturas de Grecia y Roma. Estos pueblos se destacaron en el arte de la oratoria, a tal punto que las partes de un discurso se han definido desde la ms remota antigedad, en Grecia, y a pesar del tiempo transcurrido, el modelo contemporneo se inspira en sus viejas enseanzas y sigue sus lineamientos. En el Siglo XX se empiezan a aplicar los principios de la psicologa y en los ltimos aos se populariza la enseanza de la Oratoria y de esta forma queda al alcance de cualquier persona la posibilidad de aprender a expresarse correctamente. En efecto, la capacidad de hablar bien no siempre es un don natural. Pero hay tcnicas que permiten adquirir la habilidad necesaria para hacerlo adecuadamente. La experiencia indica que hay tres clases de oradores: Aquellos a quienes se escucha; aquellos a quienes no se puede escuchar y aquellos a quienes no se puede dejar de escuchar. Tambin se dice que hay tantos tipos de oratoria como personas que la practiquen (sacerdotes, maestros), como temas que traten (espiritual, comercial, de negocios), como mbitos donde se presenten (acadmicas, cientficas) como situaciones donde se exponga (negociador, abogado). As mismo por el efecto que se produce en un auditorio, la oratoria puede ser considerada fcil, compleja, antigua, moderna, dinmica, eficaz, entretenida, histrinica, ininteligible, aburrida o ridcula, preparada o espontnea. Respecto de esta ltima, es muy posible que algunas personas puedan hacer una correcta exposicin sobre un tema que conocen sin ninguna preparacin previa, y en estos casos el xito depender de las condiciones del orador, de su facilidad de palabra, de su encanto para decirlas, de la habilidad natural para ordenar los argumentos y de la inspiracin para elaborar un cierre de alto impacto que convenza al interlocutor y lo anime a la accin. Pero, no siempre convence el que tiene la razn, sino el que defiende mejor "su" razn. Y aqu aparecen los recursos de la oratoria que permiten expresarse adecuadamente y con elocuencia para lograr los objetivos propuestos.

La estructura del discurso En un discurso se distinguen tres partes: Introduccin, Desarrollo y Cierre. Pero, el primer requisito es que el orador tenga claro el objetivo de su discurso: Para qu habla, qu quiere lograr, sobre qu cosa quiere persuadir al interlocutor o al auditorio. En segundo trmino, a quin le habla: cules son las personas a las que est destinado aquello que se dice; cmo son, qu los caracteriza. Una vez esclarecido este aspecto del discurso, se busca un ttulo dinmico y atractivo para captar la atencin del auditorio, y recin entonces se le da un orden a la exposicin. 1) Introduccin o Presentacin: Una vez que el orador tiene claro el propsito de su discurso, debe concentrarse en encontrar la mejor forma de iniciarlo. El principio de la exposicin debe preparar al auditorio para que reciba favorablemente el mensaje, de modo que hay que seleccionar las primeras palabras y crear una expectativa en los oyentes para atrapar su atencin y despertar el inters. Este es un aspecto determinante del discurso, a tal punto que cuando se prepara una exposicin es probable que se ocupe mucho ms tiempo en buscar los medios para iniciarlo que en estudiar el tema. 2) Desarrollo del tema o Cuerpo del discurso: Es la presentacin ordenada de las ideas. Una presentacin oral no tendr xito ni ser posible persuadir a nadie si se presentan los argumentos en desorden; por eso, la secuencia de lo que se dice debe estar encadenada racionalmente. Se analiza el tema que se desarrollar para distinguir los conceptos importantes de aquellos otros que son secundarios o que solo complementan la idea central. Por otra parte, hay un orden lgico para exponer las ideas; una exposicin va creciendo en argumentos, desde los ms simples a los ms complejos; desde los ms dbiles hasta los ms fuertes, desde los racionales hasta los emotivos. Aunque haya un solo argumento, debe presentarse con ejemplos, ancdotas, citas, etc. que conecten el discurso con la realidad y le den vida. Esto no significa abusar de estos recursos porque se corre el riesgo de dispersar al auditorio, de que pierda la idea original y que solo recuerde lo anecdtico. Segn el tema que se trate, un buen orador tambin debe encontrar elementos para llegar emocionalmente al interlocutor, pues este es un componente necesario del discurso persuasivo. 3) Conclusin o cierre: La exposicin debe tener una conclusin, un cierre que no deje dudas. Un final sin fuerza puede invalidar los objetivos, de modo que as como es importante el comienzo del discurso, lo es tambin la forma en que termina. Las palabras finales son las ltimas que se escucharn y las nicas que probablemente se recuerden; si esos conceptos son lo que queda en la mente de los oyentes, hay que encontrar ideas que causen impacto y dejen su marca. El cierre depende del tipo de discurso, pero son clsicos los finales con una sntesis del tema, un resumen de los argumentos o una reiteracin de la idea central para destacar el propsito del discurso. Algunos oradores -con cierto dramatismo- reclaman la accin colectiva con un alegato: "Enfrentemos juntos este problema"; "Unidos podremos lograrlo"; otros recurren a una promesa: "Si hacemos este esfuerzo, veremos excelentes resultados"; en ocasiones se presenta un desafo: Ustedes pueden!, Van a dejarse vencer?, Depende de ustedes; o terminan desde una perspectiva amenazante: "En poco tiempo no habr solucin", "Es ahora o nunca". Una buena prctica que se recomienda -sobre todo a los principiantes- es escribir todo el discurso; ayuda a aclarar las ideas y a revisar los argumentos. Luego, se ensaya cada parte con las ayudas visuales que se hayan elegido. Si es posible, grabar lo que se dice es un buen ejercicio para corregir la forma de hablar o reformular su exposicin.

Captulo 2:

Elementos de la oratoria
Hay una serie de recursos, propios de la oratoria, que el expositor puede aplicar para darle vida al discurso: Las pausas: Son un arma importante para dominar el ritmo de la exposicin. El lapso entre palabras, frases o pensamientos no se debe llenar con sonidos tales como "esteee...", "mmm...". Usarlos es comn, pero es mucho ms efectivo dejar ese momento del discurso sin ningn sonido; puede ser ms elocuente que un borbotn de palabras. El silencio tambin comunica, pero aunque es un elemento de gran utilidad es el menos apreciado. Es comn que el orador se angustie ante su propio silencio; que tema que el auditorio lo interprete como un olvido o una duda sobre lo que est hablando. Pero aunque ese sea el caso, en estas situaciones una pausa bien manejada, sin mostrar nerviosismo ni titubeos sirve para recordar, replantear mentalmente las ideas y el orden del discurso, y retomar el hilo de la exposicin. Las pausas pueden usarse como reguladores de la exposicin, tanto para enfatizar alguna idea como para darle tiempo al auditorio para que capte un concepto abstracto. Al mismo tiempo, esos breves silencios crean una expectativa que mantiene la atencin del auditorio. El orador que se permite una pausa se muestra seguro y capaz de administrar el silencio; esos breves espacios inspiran confianza en los oyentes y son una oportunidad para que el auditorio pueda reflexionar sobre el tema. Por el contrario, demasiada velocidad en el discurso produce un efecto contrario; no da tiempo a registrar las ideas y si se exponen conceptos complejos se corre el riesgo de que el auditorio no los comprenda. La Dramatizacin:El disertante debe involucrar al auditorio racional y emocionalmente, de modo que adems de exponer argumentos lgicos debe mover su sensibilidad. En este aspecto, la dramatizacin est dirigida a despertar y mantener la curiosidad del auditorio, hacerlo pensar, hacerlo sentir y comprometerlo con el objetivo de la exposicin. Por eso, dramatizar la palabra es darle accin a la exposicin de ideas, es animar el discurso. Se puede dramatizar mediante el uso de un dilogo (imaginario o real) con el pblico o con un interlocutor; con una cita de alguna persona reconocida, una narracin o un ejemplo; tambin se puede mostrar un objeto, formular una pregunta impactante, realizar una afirmacin sorprendente y dejar abierta la posibilidad de que el pblico participe. Hay personas que ejercen cierto magnetismo en el auditorio; tienen una cualidad personal difcil de describir que fascina a los interlocutores. Son esos oradores que van un paso ms all de la simple expresividad: son emotivos y activos, hablan y se mueven con ardor, despliegan su atractivo con las palabras y los gestos; inspiran amor, amistad y logran la adhesin del auditorio. Como contrapartida, otros oradores son fros, razonadores y no muestran ningn encanto. Estas caractersticas suelen ser las de un hombre sabio, lleno de conocimientos para fundamentar sus ideas; pero es probable que el pblico no tarde en cansarse de su discurso demasiado intelectual y manifieste sntomas de sueo o de aburrimiento. La exposicin ser correcta, pero no interesar ni comprometer al auditorio. Los har pensar, pero no sentir, y pensar es un trabajo fastidioso para la mayora de las personas. Pocos son los oradores que triunfan haciendo razonar nicamente, pues lo que necesitan las personas, lo que ms reclaman es que las hagan sentir. Por esta razn, el comn de la gente prefiere a los oradores que les provocan emociones, los que los hacen rer o llorar. Se puede decir que la mayora de las personas reacciona negativamente con aquellos que -aunque sea para ensearles- las hacen pensar y solamente pensar. Est comprobado que un orador de mediana cultura, pero amable y cordial, sin contar con una

pizca de erudicin puede aduearse con facilidad del auditorio; lograr que se mantenga atento, escuchando con placer cada una de sus palabras. Las razones son evidentes: Es el predominio del corazn sobre la cabeza; del sentimiento sobre el raciocinio, del alma sobre la lgica; y el alma es lo que siempre prevalecer. Hablar siempre en forma positiva: Segn estudios realizados por el Dr. Herbert Clark, psiclogo de la Universidad John Hopkins, a una persona comn le lleva mucho ms de tiempo comprender una idea expuesta en forma negativa que una idea expresada en una frase positiva. Por ejemplo, se necesita pensar ms para entender No es cierto que no vine, que Es cierto que vine; No le aconsejo que Le aconsejo que Y es que para comprender un concepto por la va negativa, se necesita un doble proceso: primero hay que elaborar el concepto en positivo y luego, sobre esa idea, pensar y comprender la negacin. As se confirma cientficamente que exponer con afirmaciones es la mejor forma de comunicar; el discurso organizado con oraciones positivas es directo y se comprende ms fcilmente porque no caben dudas ni hacen falta ejercicios especulativos, algo que los buenos oradores ponen en prctica casi intuitivamente. Aplicar recursos literarios: La literatura en general y la poesa en especial suelen utilizar un lenguaje figurado para expresar las ideas; palabras con un sentido distinto al que le corresponde, pero que mantienen alguna conexin con el significado de lo que se quiere expresar. Esas formas de decir tambin enriquecen la oratoria. Hay una gran diversidad de recursos literarios, pero los ms comunes son: Smil: Es una figura retrica que consiste en comparar dos cosas, para dar idea de una de ellas. Ejemplos: Tan bonita como una flor. Luminoso como el sol. Metfora: Se traslada el sentido directo de las palabras a otro figurado. Ejemplos: Es la luz de mis ojos. Me gusta la porcelana de su piel. Hiprbole: Es una exageracin totalmente desmedida. Ejemplos: Sobre ese tema se han escrito ros de tinta. Te lo he dicho mil veces. Anttesis: Se antepone una frase o una palabra a otra de significado contrario. Ejemplo: Yo llego, t te vas; Me pregunta siempre, no le respondo nunca. Retrucano: Se pone a continuacin de una frase otra con los trminos invertidos para formar un sentido completamente distinto. Ejemplos: No son todos los que estn, ni estn todos los que son. Comer para vivir, no vivir para comer. Irona: Es un enunciado aparentemente serio con un contenido burlesco. Ejemplos: Como trabaja demasiado, vaya a descansar. Es un ejemplo de virtudes Paradoja.Es una anttesis que encierra una contradiccin aparente. Ejemplos: Est solo en medio de tanta gente. Festeja su pena. Reiteracin:Se repite una palabra o una frase para enfatizar lo que se dice y para que se recuerde. Ejemplos: Queremos cumplir, queremos trabajar, queremos alcanzar el xito.

 Preguntas retricas: El orador interroga sin esperar respuesta, para que el auditorio reflexione o para interesarlo en la respuesta que dar el orador. Ejemplos: Qu podemos hacer?; Quin tiene la solucin? Exclamacin: Se expresa algn sentimiento elevando la voz; enojo, admiracin, extraeza, pena, estupor. Qu maravilla!; Ay, quin pudiera!; No es posible! Parbola: Relato de un hecho real o figurado, que deja una enseanza. Eufemismo: Modo de expresar las ideas con delicadeza para evitar palabras desagradables o duras. Ejemplos: Dar a luz. Pas a mejor vida. Captulo 3:

Tcnicas de persuasin
La organizacin social supone necesariamente comunicaciones y hoy con todos los recursos tecnolgicos son ms que abundantes, pero a veces comunicar no es suficiente; es necesario que el destinatario comprenda y adopte una actitud acorde con la respuesta que se espera. La informacin es estril si no la acompaa la persuasin y en esos trminos se puede decir que la persuasin es el triunfo mayor de la palabra; pero no se utiliza solamente el lenguaje hablado; por el contrario, hay variedad de recursos para estimular todos los sentidos: imgenes, palabras escritas, sonidos, pero la palabra hablada es el instrumento ms corriente en la comunicacin humana. El arte de dirigir a los hombres, ya sea en los altos niveles como en los bajos, implica el arte de convencer. Evidentemente, es mejor convencer que obligar, y hoy se exige a los directivos un prestigio y una capacidad de influencia que les facilite las relaciones con sus subordinados. En cualquier circunstancia, tener la confianza y el respeto de los dems es conocer los principios fundamentales que presiden las relaciones. El hombre es un ser que piensa, pero su conducta se rige ms por las preferencias del sentimiento que por las exigencias de la lgica. Si bien tiene la intencin de seguir los dictados de la razn, se aparta de ella con facilidad o la traiciona frecuentemente, llevado por las emociones o por los sentimientos. Para actuar sobre ellos es conveniente conocer ciertas leyes psicolgicas de la persuasin. En primer lugar, la persuasin se ejerce segn la idiosincrasia de las personas, por eso el persuasor debe informarse sobre la personalidad del receptor de sus mensajes. El paso siguiente es ponerse en el lugar del otro, pues la persuasin es ms fuerte cuanto ms completa sea la compenetracin. Quien quiera persuadir debe emplear el vocabulario adecuado y ajustar el discurso al temperamento, al carcter, la inteligencia, el nivel de educacin, las opiniones, las tendencias y los gustos del oyente, o por lo menos a aquellos aspectos preponderantes que muestra su interlocutor. Observar su aspecto, los gestos, la forma de expresarse o de sonrer orienta al orador; no es igual una persona educada que un iletrado, una persona tmida e insegura que el prototipo del triunfador; un joven que un adulto experimentado, una mujer que un hombre, un superior que un subalterno, un comerciante en la feria que un asesor legal en su despacho. Por otra parte, las motivaciones del emisor del mensaje pueden no ser las mismas que las del receptor, pero sern los intereses de este, sus deseos, sus necesidades y sus actitudes las que intervendrn en el juicio que haga del mensaje.

Otro factor decisivo de la comunicacin es el atractivo personal. La simpata, una cualidad de la sociabilidad de las personas, es un factor que quiebra las barreras de la conciencia del receptor y lo induce a identificarse con el orador y a solidarizarse con su propuesta, que ser percibida junto con las cualidades de su persona. Tambin el tacto y la cortesa son componentes bsicos que aumentan la receptividad del interlocutor. Y es as, porque todo el mundo prefiere lo satisfactorio y est dispuesto a compartir las ideas y los sentimientos de una persona agradable, de manera que si el mensaje se presenta en forma sencilla y se comprende sin mayores esfuerzos ser un motivo de placer. Hay que tener en cuenta que la persuasin es ms eficaz cuanto ms grande sea la satisfaccin porque aquello que el interlocutor encuentre agradable ser susceptible de ser considerado bueno y verdadero, y aunque su aceptacin o su creencia no estn slidamente aseguradas se estar mucho ms cerca de conseguir su adhesin. Es evidente que el mensaje debe ser atractivo; s, pero tambin debe ser creble. Por una parte, agradar es una ventaja para convencer; por otra, la credibilidad es un requisito del mensaje persuasivo. Esta condicin exige que el emisor conozca el tema, las caractersticas de su audiencia, su predisposicin y sus necesidades porque en la medida en que se satisfagan sus deseos ms credibilidad le adjudicarn. Por ejemplo, si la expectativa del auditorio es obtener informacin, cuanto ms claro sea el mensaje ms creble ser considerado el orador. Pero debe quedar claro que la credibilidad es una cualidad que la audiencia le atribuye al emisor del mensaje, de modo que no se puede considerar como una caracterstica del orador, pero depende de su capacidad para proporcionar informacin adecuada y de la sinceridad con que esta es percibida por la audiencia. En sntesis, el poder persuasivo requiere credibilidad y atractivo, y estas condiciones son vlidas tanto las personas que comunican como para las organizaciones ya que ambas son fuentes de informacin para sus audiencias. Al iniciar la exposicin, el orador puede observar el efecto que producen sus primeras palabras y situarse inmediatamente en la posicin del auditorio; si se present con simpata, se le responder con confianza, un paso previo para lograr la atencin. Captar la atencin es mantenerlo expectante y predispuesto a escuchar el mensaje. En efecto, no es suficiente hacerse or, es necesario hacerse escuchar, y si no se ha despertado el inters el auditorio no har el esfuerzo de prestar su atencin durante todo el tiempo; dejar que las palabras lleguen a sus odos sin que nada impresione su cerebro. El orador que quiere persuadir debe sugerir la idea que quiere inculcar. Se trata de mostrar al auditorio la necesidad de adoptar una nueva actitud ante lo que se propone en el discurso. Si esta propuesta se presenta como una realidad favorable, el auditorio podr considerarla como algo bueno y no estar lejos de aceptarla. Pero, no se puede actuar directamente sobre la voluntad, ni siquiera despus de una demostracin irrefutable, porque un juicio no es suficiente para provocar una accin; es necesario ayudarse con la imaginacin de los oyentes. Estos creern ms en el mensaje cuanto ms vivas sean las sensaciones que le provoca. Y en este aspecto, el uso de imgenes, verbales o visuales, harn revivir en los oyentes impresiones que se asocian con la propuesta. Por eso, cuando se incita la imaginacin se afirma la simpata y se estimula el espritu de imitacin, y de esta forma, recin cuando se haya despertado la sensibilidad se puede poner en marcha la voluntad. En este proceso, si el orador ha logrado la atencin y el inters de los receptores, el objeto de su exposicin ya representa una posible realidad que les atae. Cuando se quiere persuadir las palabras deben estar asociadas a imgenes que modifiquen los lmites mentales del oyente para que acepte aquello que se le ofrece. Hay que describir el objeto de la exposicin, darle forma, color y relieve para que el auditorio se llene de imgenes que evoquen sensaciones agradables y le despierten el deseo de poseer el objeto del discurso.

Generalmente, el auditorio no suele resistir el esfuerzo sostenido que requieren los razonamientos, por eso las ideas, los conceptos, por ms slidos que sean no son suficientes para persuadir. Es necesario apelar a los sentimientos, de modo que el orador que conozca los mecanismos emocionales de su auditorio, que sepa motivarlos y explotarlos ser el dueo de la situacin, ya que si las ideas se sustentan con las emociones se lograr una mayor aceptacin sobre el discurso. Adems, las personas reunidas en un auditorio no representan la suma de las individualidades; por el contrario, el conjunto es una unidad sujeta al fenmeno hipntico que produce el orador con sus palabras y sus gestos, y a las influencias recprocas que se propagan por contagio colectivo. Captulo 4:

La voz y el lenguaje
Si se recomienda cuidar tanto el contenido como la forma del discurso, pues tambin es preciso considerar la forma en que se emite el mensaje, y en este sentido cumplen un papel importante la voz y el lenguaje. Para que se produzca el sonido fnico, parten desde la corteza cerebral los impulsos nerviosos que actan en el aparato respiratorio produciendo un flujo de aire, gracias a la capacidad de los pulmones de funcionar como un fuelle cada vez que se respira. Esa columna de aire atraviesa la laringe y las cuerdas vocales -dos msculos ubicados en la laringe, en la zona llamada glotis- vibran al pasar por ellas el aire y dan lugar al sonido. Los resonadores son las cavidades de la cabeza, correspondientes al sistema respiratorio y nasofarngeo. Las distintas intensidades de salida de aire darn a la voz un determinado volumen y tono. Las afecciones en la laringe pueden incidir en la correcta emisin y alterar la vibracin de las cuerdas vocales; las ms comunes son la prdida total (afona) o parcial (disfona) de la voz; las molestias provocadas por una tensin anormal del msculo larngeo; la fatiga vocal, debido al uso excesivo de la voz, y lo que se llama voz quebrada que es una disfona momentnea. Algunas patologas estn relacionadas con la aparicin de ndulos o callos en las cuerdas vocales, pero tambin influyen otros factores: los problemas en la constitucin fsica, la predisposicin psquica, las causas ambientales (el humo o el polvillo en el saln) y las ocasionales (un resfro). Los trastornos vocales deben consultarse con un especialista que ser la persona indicada para indicar el correspondiente tratamiento. Cada persona tiene una voz particular; con el paso del tiempo puede volverse ms aguda o ms grave, pero para preservarla debe usarse correctamente. Por lo tanto, deben cuidarse algunos aspectos de la emisin que se relacionan con las cualidades fsicas del sonido, esenciales en la comunicacin verbal:

La respiracin: Para expandir adecuadamente la voz la respiracin debe ser diafragmtica, profunda y no superficial. La articulacin: Depende de la ubicacin de la lengua, los labios y los dientes de tal forma que permitan la emisin del sonido. La modulacin: Depende de la relajacin de la mandbula y la boca. El tono: Es la cualidad de los sonidos con relacin a la frecuencia, que permite clasificarlos en graves o agudos. Las voces se clasifican segn su registro; las masculinas: tenor, bartono y bajo; y las femeninas: soprano, medio soprano y contralto. A pesar de esta clasificacin, el modo particular de decir, la intencin de aquello que se dice y el estado de nimo pueden influir para que la emisin pueda ser por momentos ms grave o ms aguda.

El timbre es el matiz personal de cada voz y no debe confundirse con el tono. El volumen: o el grado de intensidad que puede adquirir la voz, es la mayor o menor fuerza con que se produce el sonido. La Cantidad:es la duracin de emisin de los sonidos; depende de las caractersticas de cada idioma y de los hbitos lingsticos de cada regin.

La voz es un elemento determinante del discurso y un importante elemento de seduccin para el oyente; adems del contenido del mensaje, la forma de emitir las palabras debe producir un efecto que acompae la intencin del discurso, para conmover, emocionar o convencer a la audiencia. Pero, si las palabras son el instrumento para elaborar el mensaje, el orador tambin necesita una cierta calidad de vocabulario, un manejo gil del lenguaje. Hablar es una forma directa de comunicarse, de hacerse comprender, de motivar y de persuadir; el lenguaje, como recurso de la comunicacin, es un conjunto de signos y reglas que conforman el instrumento primario de la comunicacin verbal. El hombre ha creado distintos lenguajes, pero la palabra es la herramienta ms comn de la comunicacin oral o escrita, la que permite expresar las propias ideas y comprender las de los dems; por eso, conocer la lengua un importante factor para dar precisin al mensaje porque permite seleccionar las palabras adecuadas para expresarse en forma clara, concisa, llana, adornada, detallada o sinttica. Cada grupo humano tiene su propia lengua. Segn el III Congreso Internacional de la Lengua Espaola, (Rosario, noviembre de 2004), el espaol cuenta con 84 mil vocablos, de los cuales hoy se usan apenas mil. Esta situacin refleja un problema de fondo: las palabras traducen nuestros pensamientos, de modo que la pobreza del lenguaje expresa la pobreza de pensamiento de quien usa esta lengua. Este fenmeno atraviesa todas las franjas sociales y etarias y se observa en el intercambio cotidiano; nios, jvenes y adultos de todas las clases sociales usan las oraciones truncas, mal armadas, las frases hechas que carecen de significado, repiten las palabras, las pronuncian mal y sin matices. Los adultos han reducido su vocabulario, no leen ni perfeccionan su lxico y de esta forma hablan y escriben con muy pocos recursos lingsticos. Desde los medios de comunicacin se divulgan errores de sintaxis, palabras distorsionadas o inexistentes, expresiones burdas y muchas muletillas. Por su parte, los adolescentes usan frmulas nuevas para el chateo, el correo electrnico y los mensajes de texto, sin respetar ninguna regla. La velocidad, la urgencia por comunicarse y el pragmatismo del medio electrnico son una excusa para justificar la pobreza de contenidos, la escasez de pensamientos, la falta de vocabulario y el desconocimiento de la ortografa y de la gramtica. Captulo 5:

Los sistemas de comunicacin no verbal

La comunicacin no verbal puede entenderse como el comportamiento sin palabras, y desde esta perspectiva hay situaciones comunicativas tan variadas como la manera de vestirse, de cortarse o pintarse el pelo, de comportarse en un medio de transporte, de esperar en una fila del banco o del mercado, de cruzar la calle, de pedir la palabra en una asamblea, de saludar, de permanecer en un ascensor y otras tantas circunstancias de la vida cotidiana. Y es as porque la comunicacin humana es un proceso continuo de relacin que involucra un conjunto de conductas conscientes, voluntarias, deliberadas y otras que pueden ser manifestaciones totalmente inconscientes. La Psicologa ha reconocido, desde hace mucho tiempo, que la forma de presentarse y de moverse de una persona

proporciona informacin sobre su carcter, sus emociones y sus reacciones hacia el entorno. Estos elementos conforman lo que llamamos Comunicacin no verbal. La comunicacin humana es extremadamente compleja y no tiene normas fijas. Ante la ausencia de reglas claras cada uno tiende a ver solamente lo que quiere y a prestar atencin a lo que le interesa, y de esa forma tambin se interpreta lo que el otro ha querido decir. El estudio de ciertos indicadores de la comunicacin no verbal puede generar errneamente la conviccin de que se est capacitado para interpretar cada gesto. Es evidente que ciertos movimientos corporales permiten percibir las emocionales y las actitudes y que se pueden captar indicios sobre el comportamiento de los otros, pero por mucha habilidad que se tenga para observar, es necesario ser muy cauto en cualquier interpretacin. Por eso, la informacin sobre los signos no verbales, ms que para evaluar a los dems, debe servir para tomar conciencia de su importancia y para aplicar ese conocimiento a la propia conducta. Los elementos del sistema de comunicacin no verbal pueden cumplir distintas funciones. A veces, pueden aadir, matizar y agregar informacin o especificar el contenido o el sentido de un enunciado verbal. Sirven tambin para confirmar, reforzar, debilitar, contradecir y camuflar la informacin; para sustituir el lenguaje verbal, para regular la interaccin, para subsanar las deficiencias verbales y favorecer las conversaciones simultneas. Son componentes de la comunicacin no verbal todas aquellas seales relacionadas con situaciones de interaccin comunicativa que no se catalogan como palabras escritas o habladas. Se relacionan con el uso de la voz y el cuerpo para complementar el significado del mensaje e informan acerca del estado de nimo o la intencionalidad de la persona que habla. Pueden ser reacciones naturales o regirse por cdigos culturales que afectan, de alguna manera, el significado del discurso hablado. Tambin pueden ser utilizadas consciente o inconscientemente y ser imperceptibles para el emisor, pero no para el receptor. En este marco son evidentes y se estudian los factores qumicos conectados con el humedecimiento de los ojos o los labios, las lgrimas y el sudor corporal; los factores drmicos, relacionados con la palidez, el sonrojo, la sequedad o la irritacin de la piel; los trmicos, referidos a los cambios de la temperatura corporal y los factores temporales relacionados con la estructuracin y el uso del tiempo; ninguno de estos factores es fcilmente mensurable. Sin embargo, los componentes ms evidentes son los que se identifican como:

El Paralenguaje: Es el conjunto de elementos no verbales expresados en la voz,que acompaan el discurso ms all de su contenido; no es el qu se dice sino el cmo se dice. La Prosodia es una rama de la Lingstica que estudia el componente vocal del discurso, es decir, las cualidades fnicas tales como el timbre y la entonacin. Para algunos autores la Prosodia se refiere a la entonacin de la voz, pero si se tiene en cuenta que en la entonacin estn comprometidos elementos tales como el ritmo, el acento, la intensidad, la velocidad del habla,las pausas, los sonidos provocados por reacciones emocionales o fisiolgicas y los silencios, se puede entender que la Prosodia estudia y analiza todos estos componentes como hechos fnicos que juegan un papel determinante en la interpretacin de los enunciados. Quinesia: Movimientos, posturas corporales y contactos corporales. Proxemia: Concepto, y uso del espacio con relacin al interlocutor.

Todos los signos de los sistemas de comunicacin no verbal aaden informacin al contenido o al sentido de un enunciado verbal. En ocasiones, refuerzan o sustituyen al lenguaje; subsanan deficiencias verbales y regulan la interaccin. La relacin entre las diversas formas de comportamiento comunicativo puede ser directa y manifiesta, como por ejemplo, cuando elevamos las cejas al hacer una pregunta. En estos casos el mensaje se repite por distintos canales, se fortalece y la ambigedad tiende

a desaparecer. En otros casos, los distintos comportamientos comunicativos se superponen pero pueden dificultar la interpretacin de los mensajes, como sucede cuando por diversos canales se emite informacin distinta e incluso contradictoria. Por ejemplo, una posicin corporal de desgano o de inseguridad puede desvalorizar un discurso cuyas palabras expresan fuerza, confianza o seguridad. Estas diferentes informaciones dan como resultado un mensaje ambiguo que confunde y dificulta su correcta interpretacin. Desde fines del siglo XIX los investigadores han registrado una enorme cantidad seales no verbales y se ha comprobado que entre el 60 y el 80% de la comunicacin entre seres humanos se realiza mediante el lenguaje no verbal. Los estudios demuestran que estas seales influyen cinco veces ms que las orales y que la gente confa ms en el mensaje no verbal. A pesar de que no se pueden hacer afirmaciones categricas respecto del significado emocional de cada comportamiento no verbal, s est demostrado que emiten seales y son expresin de intenciones emocionales.Si bien los gestos siempre expresan la verdad sobre los sentimientos y las actitudes de las personas, deben analizarse en el contexto en que se producen; tambin debe tenerse en cuenta que el hombre realiza diariamente un sinnmero de gestos cuyo significado puede ser diferente segn la cultura a la que el individuo pertenezca. Por otra parte, con la edad, los gestos se hacen ms elaborados y menos obvios, por eso es ms difcil interpretarlos en las personas mayores. No obstante, el anlisis de la comunicacin no verbal tiene en cuenta algunos aspectos bsicos: 1.- Cada comportamiento no verbal, hasta el ms mnimo gesto, est indefectiblemente asociado al conjunto de la comunicacin de una persona. 2.- Para interpretar el sentido de la comunicacin no verbal se debe situar cada comportamiento no verbal en su contexto de comunicacin. 2.- La comunicacin no verbal debe ser congruente con la comunicacin verbal para que la comunicacin total resulte comprensible y sincera, de modo que la interpretacin de las seales no verbales deben ser evaluadas en cuanto a su coherencia con la comunicacin verbal. Las emociones se traslucen a travs de los movimientos y los interlocutores son capaces de percibir la incongruencia entre lo que estos expresan y lo que verbalmente se dice. Captulo 6:

La prosodia
El comportamiento lingstico est determinado por dos elementos: el cdigo y el contenido que se pretende comunicar. Sin embargo estos dos factores no constituyen la totalidad del comportamiento ni verbal ni comunicativo. Existen ciertas variaciones lingsticas, entre las que se puede mencionar la eleccin del idioma, la utilizacin de un lenguaje simple o elaborado, la eleccin de los tiempos verbales, por ejemplo, y tambin variaciones no lingsticas, como el ritmo, el tono y el volumen de la voz. Muchas veces el contexto geogrfico determina una forma particular de hablar; por ejemplo, se puede observar que hay ciertas pautas en el uso del lenguaje rural que difieren del urbano, pero tambin dentro de una misma ciudad hay variaciones segn la escala social y el nivel de educacin de las personas. La Prosodia se dedica al anlisis de las variaciones no lingsticas, a ese lenguaje paralelo que forman todos los mecanismos que participan en la organizacin del hilo fnico, le dan un sentido y lo hacen

inteligible. Su objeto de estudio es todo lo relacionado con la emisin de la voz, con aquellos componentes que determinan la msica y la mtrica de una lengua y por la que el mismo contenido de palabras puede tener distinto sentido. Estos signos no verbales paralingsticos conforman un sistema formado por:

Las cualidades fnicas: Son las caractersticas propias de cada voz:

El tono: Expresa los sentimientos del que habla. Si bien depende de la tensin que se les d a las cuerdas vocales, el tono est relacionado con el estado de nimo, con lo afectivo, y es la connotacin emocional que se refleja en la inflexin de voz; por eso las emociones extremas (miedo, amor, congoja, sorpresa, dolor) afectan la emisin, ahogan, quiebran la voz o alteran el tono. Cuando se expresa depresin o cansancio, las cuerdas vocales se relajan demasiado y el tono es bajo. Por el contrario, la alegra o la ira provocan una mayor tensin de estos msculos y el tono sube. El tono tambin puede cambiar por muy variadas circunstancias: la confidencia, la ternura, el contexto laboral y las influencias culturales. El timbre: Es la caracterstica particular de la voz; una cualidad por la que se distingue a las personas con solo escucharlas. Es la duracin, la intensidad, el tono y la resonancia con que se emite el sonido vocal. El volumen: Es la intensidad con que se emite la voz. Cuando se inicia una conversacin en un estado de tensin, sin haberse adaptado a determinada situacin, por lo general se habla con un volumen de voz alto. La voz que surge en un volumen elevado, suele ser sntoma de que el interlocutor quiere imponerse en la conversacin y esta actitud se interpreta con el deseo de mostrar autoridad y dominio. En cambio, el volumen bajo puede mostrar falta de inters en ser odo, timidez, miedo a las reacciones de los otros, situacin que suele estar relacionada con personas introvertidas, inseguras, desvalorizadas o con muy baja autoestima. En determinados contextos, el volumen bajo puede tener connotaciones extremas; en ocasiones significa cordialidad y apertura y en otras expresa cierta agresividad y desconfianza. El ritmo: Este cualidad se refiere a la fluidez verbal con que se expresa la persona. El ritmo lento o entrecortado revela un rechazo al contacto, una actitud de mantenerse a salvo, un deseo de huir de la situacin y cierta frialdad en la interaccin. Por el contrario, el ritmo clido, vivo, modulado, animado, se vincula con personas dispuestas para el contacto y el dilogo con los dems. Es una caracterstica de las personalidades abiertas y expansivas. El ritmo tambin indica en qu palabras se pone el acento. No es lo mismo preguntar: Dnde has estado?, que decir Dnde has estado? En este caso, el nfasis en la palabra donde modifica el ritmo y determina una entonacin especial. La voz bien impostada es la que "apoya" la emisin en la base de la caja torxica, y al respirar hace descender la trquea para que el aire salga con libertad y produzca los sonidos con amplitud. De la correcta impostacin depende la resistencia para hablar adecuadamente durante mucho tiempo sin que se produzca fatiga en las cuerdas vocales. Cuando hay vicios de articulacin o de fonacin, o defectos en el aparato vocal, los sonidos pueden ser gangosos, nasales o sibilantes; en estos casos, la voz pierde claridad y encanto y se vern afectados el tono, el volumen y el ritmo. Tambin definen un buen discurso, el grado de expresin y la flexibilidad para variar de tono, cambiar de velocidad, de intensidad y de entonacin, el uso de las pausas y de los silencios. El verdadero significado del mensaje suele no estar en el contenido sino en la forma en que se emite.

Los elementos cuasi-lxicos: Son las interjecciones (Ah!, Oh!!! Eh! Uy!), onomatopeyas (Guau, Paff!!)) y otros muchos sonidos que se utilizan convencionalmente con un valor comunicativo (Uff, Hm Eeee). La forma depende de su modo de produccin; pueden ser signos voclicos: aaaa; signos consonnticos: mmmm...; signos combinados: emmm. El significado depende de su aporte comunicativo; pueden ser reguladores interactivos (Hm), expresivos (Aaaahh!); descriptivos (Y?) o imitativos (aaa) para aludir a una persona, a un animal o algn objeto (Qui-quiri-qui, po, po, Beee), Las pausas y silencios: La falta de sonido tambin es un componente de la comunicacin. Una pausa es definida como la ausencia de habla durante unos segundos. En general, las pausas funcionan bsicamente como reguladores de cambio de turno, indicando el final de una parte del discurso y el comienzo de otra; tambin pueden ser una manera de presentar distintas etapas de una comunicacin. En ocasiones, las pausas suelen ser programadas y usadas para provocar algn efecto; esos silencios pueden ser motivados por la dinmica propia de una exposicin interactiva, cuando se piensa antes de responder una pregunta, por ejemplo o pueden utilizarse para enfatizar el contenido de los enunciados emitidos o los que se van a emitir. Tambin pueden ser utilizados intencionalmente, como una forma de presentacin antes de empezar a hablar o para destacar algn concepto original. Pero, tambin pueden ser provocadas por alguna falla en la exposicin, ya sea duda, olvido (lagunas) y prdida del hilo conductor del discurso, o producirse por causas fisiolgicas tales como la falta de aire o defectos en la emisin de la voz. Los indicadores sonoros son elementos diferenciadores del discurso provocados por reacciones fisiolgicas y emocionales; marcan cambios el llanto, el sollozo, la risa, el suspiro, el grito, la tos, el carraspeo, el bostezo, el gemido. Se trata de signos sonoros paralingsticos que se emiten consciente o inconscientemente.

Captulo 7:

La quinesia
El lenguaje corporal es un sistema de expresin que mantiene algunos paralelismos con el lenguaje hablado aunque es un sistema de comunicacin que no tiene su misma estructura. Sin embargo, los movimientos del cuerpo muestran tener una clara relacin con aquello que se dice, ya que no se producen al azar sino que estn ntimamente ligados al habla humana. Si bien algunas expresiones pueden ser evaluadas ms fcilmente que otras, no se debe caer en una excesiva simplificacin sobre el significado de las seales de la conducta no-verbal. Tambin para analizar los gestos hay que tener en cuenta que el significado de una conducta se debe considerar en un contexto determinado. Los signos no verbales quinsicos son los movimientos y las posturas corporales que comunican y matizan el significado de los enunciados verbales. El sistema est constituido por tres categoras bsicas: los gestos (movimientos faciales y corporales), las formas convencionales de realizar las acciones o los movimientos, y las posturas o posiciones estticas comunicativas. La quinsica analiza los movimientos como seales de apertura o cierre y de aceptacin o rechazo que el interlocutor recibe para poder ingresar o permanecer en el territorio ajeno. El avance de los estudios del movimiento como elemento comunicativo ha llevado a la creacin de la cinsica, una descripcin atomizada de la gesticulacin en los mnimos movimientos (cines) que constituyen unidades distintas de un conjunto de gestos: el movimiento a veces imperceptible- de los prpados y del entrecejo, por ejemplo. De esta forma, el estudio de los movimientos se ha focalizado sobre las principales fuentes de

comportamiento quinsico y se han estudiado por separado: la postura corporal, los gestos, la expresin facial, la mirada y la sonrisa. a) Postura corporal es la disposicin del cuerpo con relacin a otro cuerpo; la orientacin o el movimiento del cuerpo o de alguna de sus partes con relacin al propio cuerpo o a otro cuerpo reflejan actitudes hacia el interlocutor. Es decir, en la interaccin es posible interpretar las seales que provienen de la posicin, de la orientacin o del movimiento del cuerpo que indican la disposicin para aceptar o no, a otros en la interaccin. Por eso se habla de posiciones ms abiertas o ms cerradas. Una posicin abierta implica que brazos y piernas no separan a un interlocutor de otro; por el contrario, la posicin cerrada es la que utiliza las piernas, brazos o manos como proteccin del propio cuerpo, de forma que sirvan de barrera para que otro no se "introduzca" en la interaccin. Son posiciones cerradas cruzarse de brazos, o sentarse para hablar con alguien, de forma que las piernas hagan una barrera que dificulte simblicamente el contacto. La orientacin es el ngulo de la postura corporal que se presenta hacia los dems: frente a frente, en ngulo recto o de espaldas. Cuanto ms de frente se sita una persona hacia los otros, mayor ser el nivel de oposicin. Por ejemplo, se ha observado que cuando las personas esperan competir, generalmente se sientan enfrentadas; si esperan cooperar, se sienta una al lado de la otra, mientras que para conversar normalmente lo hacen en ngulo recto. El ngulo de la postura al sentarse puede animar o disuadir la aproximacin de otros; tambin puede regular el grado de intimidad de una conversacin. Generalmente, se muestra una orientacin directa no solo cuando el otro agrada, sino tambin cuando resulta amenazante. Por el contrario, la orientacin tiende a ser menos directa cuando la intencin es no continuar la interaccin, cuando la persona no agrada o cuando se la percibe como alguien inferior o poco peligroso. Con el movimiento del cuerpo se puede transmitir energa y dinamismo durante la comunicacin, pero si es incongruente con el discurso tambin puede distraer al interlocutor. Tambin el exceso de movimientos puede reflejar inquietud o nerviosismo, mientras que la falta o la escasez de movimientos pueden dar la impresin de una formalidad exagerada. b) Los gestos son los movimientos naturales, espontneos, propios de las articulaciones del cuerpo. Tienen gran significacin los de las manos, los brazos y la cabeza. Con los gestos se pide, se amenaza, se muestra odio, amor y otros sentimientos an ms claramente que con palabras. Se han identificado y se clasifican cinco tipos de gestos: a) gestos emblemticos, b) gestos ilustrativos, c) gestos que expresan emociones, d) gestos reguladores de la interaccin, y e) gestos de adaptacin. Gestos emblemticos: Son seales emitidas intencionalmente que tienen un significado muy claro; representan una idea que puede traducirse en palabras. Agitar la mano en seal de saludo o encoger los hombros para demostrar indiferencia. Estas representaciones cambian en cada cultura y un mismo gesto puede tener diferente significado. Gestos ilustrativos: Entran en esta categora los gestos que complementan el discurso y sirven para esclarecer y enfatizar lo que se dice. Son gestos conscientes que estn unidos a la palabra, pero esta no le da significado, de modo que no se pueden traducir. Aunque difieren segn la cultura, puede ser un ejemplo el golpear la mesa para afirmar o cerrar una carpeta cuando se da por terminado un tema. Gestos que expresan estados emotivos: Son similares a los ilustrativos porque tambin acompaan la palabra y le dan un mayor dinamismo. Pero mientras que el gesto ilustrador es emocionalmente neutro,

estos reflejan los sentimientos personales del momento. Son las muecas que expresan dolor, ansiedad, tensin alegra o desazn. Gestos reguladores: Son movimientos que regulan la participacin en el dilogo; sirven para frenar, activar o reclamar el turno en una conversacin. Los ms comunes son las seales dadas con la cabeza y la mirada para animar o terminar el dilogo. Gestos de adaptacin: Son aquellos movimientos que delatan emociones o sentimientos que no se quieren expresar; generalmente estn relacionados con el miedo, la angustia, el fastidio y la inseguridad. Morderse las uas, aflojarse la corbata, peinarse con los dedos o jugar con un lpiz. c) La Expresin facial se utiliza para regular la interaccin y para reforzar el mensaje. Junto con la mirada es el medio ms rico y ms importante para expresar estados de nimo, emociones, y su grado de intensidad. Hay algunas expresiones que indican claramente emociones como la sorpresa, la alegra, la tristeza, el asco, el enojo, el rechazo, el temor y el inters, pero hay movimientos imperceptibles que tambin sealan emociones; la contraccin de las pupilas o una ligera sudoracin, movimientos que no se pueden controlar. En este sentido, nuevas tcnicas de investigacin permiten identificar micro expresiones faciales que reflejan los verdaderos sentimientos de una persona. Una persona puede estar diciendo que est encantada de verlo, y quiz hasta sonra, pero su verdadera actitud se reflejar en una expresin casi imperceptible. d) La mirada: Aunque forma parte de la expresin facial, se ha estudiado aisladamente por la gran importancia que tiene -por s sola- en la comunicacin no verbal. Informa, regula la interaccin, expresa emociones y muestra el tipo de relacin que se establece. El estudio analiza la dilatacin de las pupilas, el nmero de veces que se parpadea por minuto, el contacto visual, la forma de mirar. La dilatacin de las pupilas es un indicador de inters y atractivo. Este movimiento no se puede controlar y sirve para observar actitudes, ya que las pupilas se dilatan cuando se ve algo que interesa. El nmero de veces que se parpadea por minuto est relacionado con el estado de calma o de nerviosismo de una persona. Cunto ms parpadea, ms inquietud denota. El contacto visual consiste en la mirada que una persona dirige a la mirada de otra. Es una forma de mirar muy elocuente y se analiza en dos aspectos: la frecuencia con la que se mira al otro, y el tiempo que se mantiene el contacto visual. Para el feedback de la comunicacin es uno de los mejores indicadores. Adems, la disposicin de una persona para darle al otro la oportunidad de hacer contacto visual suele revelar su actitud con respecto a ella. En cuanto a la frecuencia, tambin es un indicador de inters, de agrado y de sinceridad, importante para el feedback. Si el emisor mira fugazmente o evita la mirada, ver afectada su credibilidad. La mayor frecuencia de la mirada es caracterstica de las personas extravertidas; tambin puede aumentar cuando se habla de temas impersonales o sencillos, cuando se quiere convencer o dominar, cuando hay un marcado inters por el otro o por el tema. Puede disminuir cuando dos personas estn muy juntas, cuando se discute alguna cuestin ntima, cuando alguien se siente amenazado; si no hay inters o algo del entorno distrae la atencin, si el otro ocupa una posicin superior, y tambin por cuestiones de timidez, vergenza o por algn conflicto personal. Por otra parte, se mira ms cuando se

escucha que cuando se habla, pero adems el contacto visual indica el final de una intervencin, como si la persona que habla le cediera el turno a la otra. El tiempo que se mantiene el contacto visual tambin aporta informacin; las miradas prolongadas, sin parpadear, se usan cuando se amenaza o se intenta imponer una idea, influir en los otros o dominar la situacin; tambin son comunes entre las personas que se agradan, aunque suele haber una mayor la frecuencia del parpadeo. Entre extraos, la mirada insistente se considera como una muestra de superioridad, una falta de respeto o una amenaza. En cambio, las miradas breves se interpretan como desatencin, descortesa, inseguridad, timidez o falta de sinceridad. Bajar la vista es un signo de vergenza, de respeto o de sumisin. e) La sonrisa: Normalmente expresa simpata, alegra o felicidad. Tambin se recurre a ella para hacer que las situaciones difciles sean ms llevaderas, ya que una sonrisa atrae la sonrisa de los dems y es una forma de relajar los estados de tensin. Es indudable el poder que tiene una sonrisa en las relaciones humanas y sobre este tema es mucho lo que se ha escrito: La sonrisa es una verdadera fuerza vital, la nica capaz de mover lo inconmovible. Es ms fcil obtener lo que se desea con una sonrisa que con la punta de la espada. Por otra parte, son necesarios cuarenta msculos para arrugar una frente, pero slo quince para sonrer. Captulo 8:

La proxemia
Es comn observar que cuando hay espacio disponible en un medio de transporte, en una fila o en los bancos de una plaza, las personas se ubican alejadas unas de otras; y es que el ser humano, como cualquier otro animal, hereda genticamente la nocin de territorio y delimita su espacio personal, el lugar que considera propio, mediante todo tipo de seales. La distancia que cada uno requiere para interactuar son aspectos de la comunicacin no verbal que analiza la proxemia. La proxemia estudia las conductas no verbales relacionadas con el concepto, la estructuracin y la utilizacin del espacio inmediato de la persona, como indicadores de actitudes en una relacin. La distancia informa sobre posiciones e intereses y hay factores culturales, como las jerarquas, la autoridad o el liderazgo, que determinan el tipo de relacin y marcan el grado de proximidad. En las relaciones formales entre jefes y empleados la distancia es mayor que entre amigos y parientes. La proximidad tambin es relativa, puede ser agradable entre parejas y desagradable entre desconocidos. Por otra parte, la proxemia es un componente de la cultura, de manera que la delimitacin y el empleo del espacio varan de un sistema cultural a otro; en cada grupo se conocen las distancias ms adecuadas para cada relacin y esos espacios tienen significados que son compartidos, de manera que se conoce cul debe ser la conducta para alcanzar los objetivos. En general se suelen distinguir culturas de contacto y culturas de no contacto; en la primera se incluye a los latinos y los pueblos mediterrneos; en la segunda, los anglosajones, europeos del norte y asiticos. Las primeras nociones sobre el tema aparecieron con los estudios etolgicos, referidos a la conducta animal; ms tarde, este concepto fue adoptado por otras disciplinas y en1963, el antroplogo Edward T. Hall (1914-2009) llam proxmica al estudio de las percepciones culturales del espacio interpersonal. Su teora abarca dos aspectos: el espacio personal y la conducta territorial humana. Territorio es el espacio que se considera propio; la zona particular sobre la que se marcan los lmites y se ejerce el control para nadie acceda, salvo que se permita o que se den circunstancias especiales. Durante los aos

70, algunos estudios sobre Psicologa ambiental aportaron ms informacin sobre el tema. Segn Harold Proshansky, William Ittelson y Leanne Rivlin (Psicologa ambiental. El hombre y su entorno fsico, Mxico, Editorial Trillas, 1978), la territorialidad est relacionada con la necesidad de preservar la identidad personal. Esto explica los conflictos que se originan en situaciones de hacinamiento y un ejemplo son los casos estudiados en campos para prisioneros de guerra donde el espacio individual es restringido y se lucha no solo para mantenerlo sino para aumentarlo a expensas de los dems. Para el Dr. Edward T. Hall, el espacio interpersonal, o la "burbuja", como l la llama, es diferente para cada persona y depende de la cultura. Mientras el espaol prefiere compartir su burbuja, al norteamericano no le gusta hacerlo. Del mismo modo, por factores culturales en determinados crculos la proximidad fsica tiende a ser menor entre mujeres que entre hombres. Pero, respecto a la proximidad no solo existen influencias culturales, sino tambin razones personales y circunstanciales por las que se anulan los lmites del espacio; como sucede entre los enamorados o entre desconocidos que en una reunin multitudinaria no pueden preservarlo. La orientacin del cuerpo suele usarse como una barrera para impedir invasiones del espacio personal. Los grupos que quieren rechazar a una persona se apartan de ella y mantienen una orientacin directa entre s para demostrarle que es considerado un intruso. En los ascensores y en otros lugares donde no se puede mantener el espacio personal, la gente evita mirarse para restar intimidad con los extraos. Esa forma de ignorarlos expresa simblicamente que esas personas no existen y por lo tanto no invaden el espacio personal. En los transportes pblicos, muchas veces la forma de proteger el territorio es la barrera que significa el diario o el libro que se est leyendo. En una biblioteca los asientos de los rincones sern los ms buscados; cuando se ocupan los que estn ms expuestos a la vista, el lector suele armar una pila de libros para quedar aislado y protegido de las miradas. Las necesidades territoriales determinan distintas zonas en que la mayora de los hombres interactan. Esos espacios aumentan a medida que disminuyo la intimidad, y en general se observan cuatro niveles: Distancia ntima: comprende desde el contacto fsico hasta 0,45 m. Es la ms importante y la que ms se cuida porque est reservada para las personas que estn emocionalmente muy cerca: los padres, el cnyuge, los hijos, los amigos ntimos y algunos parientes. Distancia personal: Desde unos 0,45 m. a 1.20 m. Es la distancia que separa a las personas en una reunin social, en una fiesta o en la oficina; la que se mantiene con amigos o personas de cierta confianza. Distancia social: Desde 1.20 m. hasta los 3.65 m. Es la distancia que separa a las personas extraas, aquellas que se conocen ocasionalmente y tambin en las relaciones formales. Distancia pblica: Sobrepasa los 3.65 m. Es la distancia cmoda para dirigirse a un grupo de personas y la que se observa habitualmente entre el auditorio y el expositor. Tambin hay situaciones que favorecen el contacto fsico y acortan las distancias. Es ms probable cuando alguien da informacin o consejo que cuando lo recibe; al dar una orden ms que al recibirla, al intentar convencer a alguien ms que al ser persuadido, en un espacio de diversin ms que en el trabajo, al escuchar las preocupaciones de los dems ms que al expresar las propias. Adems, el contacto suele ser iniciado ms por los hombres que por las mujeres, por la persona que tiene ms estatus o una posicin de dominio sobre el otro que por el que se considera inferior o est subordinado

al otro. Por eso, es ms probable la aproximacin del viejo hacia el joven, del jefe hacia el empleado, del mdico hacia el paciente, y no al revs. El contacto fsico estimula el agrado mutuo y favorece reacciones favorables en los dems. Un tipo de contacto muy comn es el apretn de manos. En los hombres, el dar la mano dbilmente suele asociarse con afeminamiento y con debilidad de carcter; en las mujeres se acepta un apretn menos fuerte, pero si es demasiado dbil se asocia con poca sinceridad o con una actitud evasiva o poco favorable para interactuar. Si se tiene en cuenta que el apretn de manos est destinado a saludar, despedirse o cerrar un acuerdo, deber ser positivo para alcanzar su objetivo. Un tipo especial de contacto son las caricias, pero estn limitadas al plano afectivo, para aquellas personas que tienen una relacin muy ntima. En la vida cotidiana se suele reemplazar las caricias fsicas por caricias verbales; estas manifestaciones propician las relaciones interpersonales y son las ms adecuadas entre desconocidos. Ejemplos: Dar una palmada en la espalda es un gesto de aliento y de apoyo; pasar el brazo por encima de los hombros de otra persona se interpreta como un gesto cordial o de proteccin. Tocar al otro tambin es una forma de llamar su atencin, y se puede usar para guiar o dirigir una persona hacia algn lugar. Hay que tener en cuenta que el espacio personal no incluye solamente la burbuja que rodea al cuerpo. En efecto, la invasin del espacio puede percibirse a travs de cualquiera de los sentidos; por ejemplo, los gritos y los sonidos estridentes, los olores fuertes (agradables o desagradables), una mirada curiosa o cualquier tipo de contacto no deseado produce la sensacin de que se han traspasado los lmites de nuestro pequeo territorio. Un aspecto interesante que se ha contemplado en los ltimos aos es el estudio sobre el espacio que se necesita para vivir adecuadamente; se ha observado que ciertos diseos de casas tienden a favorecer las diferencias y las peleas entre vecinos. Como consecuencia ha surgido el concepto del espacio defendible, que es el espacio que cada uno necesita para vivir y que justamente se defiende contra toda intrusin no deseada. Si los apartamentos son muy pequeos y los espacios muy reducidos, es probable que la aglomeracin y la falta de intimidad provoquen conflictos y conductas agresivas. Captulo 9:

El auditorio
Cuando se habla con otra persona o con un nmero acotado de individuos se puede controlar el efecto que producen sus palabras. Si se observa falta comprensin, de inters o distraccin, es posible repetir el concepto, reforzarlo o volver a formularlo con otras palabras. Por el contrario, cuando se habla ante un nmero considerable de personas, es prcticamente imposible evaluar lo que sucede. Tal vez los que estn en la primera fila den seales que puedan ser interpretadas, pero no siempre son representativas del grupo, que como auditorio tiene sus propias caractersticas. Auditorio es el conjunto de personas que en estado expectante est recibiendo una comunicacin en forma unilateral. Sin embargo, el resultado final de ese proceso de comunicacin no ser unilateral pues el auditorio, en su conjunto, siempre participa o se manifiesta de alguna forma. Un auditorio se caracteriza por el tamao (nmero de personas), la edad, la ocupacin, el nivel social y econmico, la educacin, la religin, las ideas polticas, etc. Pero, el orador tambin necesita conocer otros aspectos del auditorio relacionados con su exposicin: Tiene o no tiene suficiente informacin

sobre el tema? Est desinformado o mal informado? Conoce al orador? Lo respeta? Est expectante o indiferente? Tiene verdadero inters sobre el tema? Es un grupo participativo o aptico? Hay cohesin entre ellos o es un grupo conflictivo? Si el grupo no es homogneo, el orador debe decidir segn la ocasin y el tema- si tendr en cuenta a la mayora o a la minora, o si atender por igual a ambos grupos. En cualquier caso, su misin es lograr y mantener la atencin e involucrarlo activamente. Para alcanzar esos objetivos abundan las recomendaciones, pero en general se sugieren los siguientes puntos: Hablar sin conocer el tema a fondo o sin tener suficiente noticia de los asuntos relacionados con la exposicin es un motivo de muchas frustraciones. Para transmitir las ideas en forma clara y ordenada, de modo que el auditorio comprenda el mensaje es imprescindible dominar el tema. Hay oradores que aprenden la presentacin de memoria y ante la primera pregunta pierden el hilo de lo que estaban diciendo. En esta situacin es habitual que se recurra inconscientemente a las palabras de relleno y que el discurso quede plagado de muletillas. Los nervios suelen traicionar al orador y en ocasiones no puede encontrar el tono y la velocidad apropiados para el discurso. No se habla a los gritos o en un tono muy bajo; en el primer caso, se irrita a la audiencia, en el segundo es probable que el mensaje no llegue a todos. Adems, es tan negativo hablar demasiado rpido como hacerlo en forma muy lenta; la rapidez no favorece la comprensin del discurso; y la lentitud aburre, distrae y finalmente el auditorio quedar sumergido en sus propios pensamientos. Tambin la monotona atenta contra el discurso. Es necesario modular las palabras, variar los tonos de voz y mantener el ritmo de la exposicin. La apariencia del orador debe guardar sobriedad en el atuendo y en los movimientos. Los detalles llamativos en el vestido o en los adornos distraen al auditorio. Del mismo modo, el cuerpo y las manos deben moverse con soltura y en forma coherente con lo que se dice. La extensin del discurso depender en cada caso de las circunstancias, de las caractersticas del auditorio y del tema que se desarrolla; pero en general, el auditorio tiene una capacidad de atencin limitada y no se recomiendan las exposiciones demasiado extensas. Hablar por encima o por debajo del nivel de comprensin del grupo, usar un tono dogmtico o demasiado suficiente predispone mal al auditorio. Se expone con sencillez, sin pedantera. En los puntos controvertidos, el expositor no debe atacar tradiciones o sentimientos colectivos ni mostrar un antagonismo ofensivo con la audiencia. Hay que buscar un punto de equilibrio y exponer las ideas sin agresividad para que todos comprendan y acepten el mensaje, an cuando no compartan las ideas. Las teoras y los conceptos abstractos deben relacionarse con ejemplos prcticos y vincularse con el inters del auditorio. Cuando se desarrollan varios temas, se deben ligar unos con otros, ya que si se salta de un asunto a otro sin pausa y sin ilacin, el discurso perder coherencia. Deben evitarse las jergas, las palabras extranjeras y los tecnicismos cuando no se tiene la seguridad de que todos las comprenden.Solamente se usarn cuando el auditorio est preparado para comprenderlos o cuando sea absolutamente imprescindible, y en estos casos, se debe explicar el concepto. Cuando es necesario mencionar datos estadsticos, conviene hablar de porcentajes porque son ms fciles de recordar. Algunos oradores abusan de las citas y la exposicin cobra un tono demasiado erudito si el auditorio no tiene el nivel de informacin adecuado. Otros las usan como ideas propias, sin mencionar a quin pertenecen, y eso se convierte en un plagio.

 Algunos expositores tratan temas escabrosos, usan frases chabacanas o expresiones groseras. Es un error; nunca debe subestimarse al auditorio porque por ms iletrado o por ms modesto que sea en conocimientos no se lo conquista con un vocabulario vulgar o con expresiones que pueden lastimar su sensibilidad. Hay oradores que personalizan los temas: yo hice, mi vida , mi trabajo. Los comentarios y los ejemplos solo se basan en sus vivencias como si estas lo convirtieran en un modelo ideal. Est claro que no es conveniente abusar de las experiencias personales y la mejor forma de evitarlo es darle participacin activa al auditorio para que pregunte y comente. Es posible explicar mal una idea, saltear parte de un argumento o vacilar ante una pregunta. En estas situaciones, algunos oradores piden disculpas constantemente cuando cometen un error; esa conducta transmite inseguridad e invalida el mejor discurso. Una excusa es suficiente y se debe continuar con el tema. El expositor tiene adelante un grupo con la mirada fija en su persona. Es bueno que as sea porque de esa forma demuestran que tienen su atencin puesta en el orador y en esas miradas se podr evaluar si comprenden, si aceptan o rechazan el mensaje. Pero no todos los oradores resisten la mirada del grupo. Algunos la evitan con los ojos puestos en el techo, en las paredes, en las notas, o simplemente mirando al vaco; otros concentran el foco en una sola persona o en un grupo de personas. No es lo correcto. Una de las mayores ventajas que tiene el expositor es poder mantener el control visual de todo el auditorio, no solo para medir la respuesta a su mensaje, sino para mantener la atencin de todos, sin que nadie se sienta marginado. Las ayudas visuales (o auditivas) puedan ayudar a comprender un concepto, a memorizar una idea o favorecer el ritmo de la exposicin. Las imgenes tienen la capacidad de fijarse en la mente, pero el exceso puede fatigar o producir un estado de ensoacin, de modo que se sugiere no abusar de las ayudas visuales. Captulo 10:

Factores negativos de una exposicin

El orador que dirige su mensaje a un grupo heterogneo de personas que lo interpretar individualmente, segn sus propias singularidades, debe tener en cuenta los posibles obstculos que suelen surgir durante el transcurso de una exposicin y que pueden interferir para que el auditorio asimile correctamente los conceptos expuestos. Los siguientes suelen ser factores negativos para el orador. Las frustraciones propias del individuo pueden promover una posicin negativa del auditorio. Este fenmeno puede relacionarse tanto en lo individual como en lo grupal. El orador o algn aspecto de la exposicin pueden mostrar "asignaturas pendientes" que desencadenan una mala predisposicin en el auditorio. Es necesario captarlo rpidamente y revertir la situacin. Los estados de ansiedad que surgen ms fcilmente en las situaciones nuevas, imprevistas, afectan al auditorio. La exposicin puede provocar estados emotivos que pongan en marcha los mecanismos de defensa de los integrantes del auditorio y bloquear la comunicacin. En estas situaciones el orador deber reaccionar rpidamente cuando perciba que su auditorio se siente amenazado o incmodo.

 El orador que se cristaliza en su rol de expositor pierde el sentido de la realidad y se desconecta del auditorio. Es el clsico personaje que desde su postura de "maestro" est embelesado escuchando su propia voz y no presta atencin al auditorio. Es como si hablara para l mismo. Estos prototipos aburren e invalidan la comunicacin. La posicin jerrquica puede ser un inconveniente en algunos mbitos: La exposicin de un jefe en una reunin con sus subordinados o su presencia como parte del auditorio influye en los grupos, y en estos casos es ms difcil medir la eficacia del discurso porque queda en duda la autenticidad de la respuesta que puede dar el auditorio. Se dice que las posiciones de poder pueden subordinar la comunicacin entre gerente y empleado. La ubicacin de los sujetos en el recinto donde se lleva a cabo la exposicin es un buen indicador de actitudes individuales. Es diferente la predisposicin de quien se sienta en primera fila del que est en la ltima o cerca de la puerta de salida. Puede haber excepciones, pero el lenguaje corporal completa la informacin. Hay estmulos parsitos que se transforman en puntos de referencia. Son los rumores previos a la exposicin que suelen circular en el auditorio y que, si son negativos, pueden predisponerlo y obstaculizar la comunicacin. Los prejuicios y los estereotipos estn siempre presentes en el auditorio. Son elementos que el orador debe conocer ya que pueden producir un bloqueo o deformar la comunicacin. Hay que tener en cuenta que la composicin del auditorio siempre es variada y puede haber una diferencia en la escala de valores entre quien expone y quien recibe el mensaje. Otro factor a considerar es que el auditorio tiene la posibilidad de interrumpir la exposicin cuando quiere; y el orador debe estar preparado para esta circunstancia. El orador debe tener presente que hay diversos niveles de abstraccin. Cuantos ms elementos hay en la escala de abstraccin, ms conceptos se suman y ms ardua puede ser la comprensin si el auditorio no est preparado. La redundancia y las definiciones pueden ser un inconveniente en la exposicin. Si bien la repeticin es un recurso, puede fatigar al auditorio del mismo modo que la superabundancia de conceptos. La confusin semntica es frecuente. Son problemas de lenguaje cuando se usan palabras que el auditorio no conoce o que interpreta mal. La difusin de signos icnicos debe ser dosificada. Fotos, mapas e imgenes pueden ser tiles en una exposicin, pero no se debe abusar de ellos. Hoy, la mayora de las exposiciones tienen como soporte las presentaciones en Power Point; en estos casos se recomienda usar poco texto y exponerlo a medida que se habla, de lo contrario el auditorio se entretiene leyendo y no escucha lo que dice el expositor. El orador debe estar preparado para la respuesta inesperada. A veces puede favorecer al expositor, pero depender de su reaccin porque en general estas interrupciones obstaculizan la comunicacin.

 Las diferencias individuales son inherentes a casi todos los grupos, por eso la comprensin no suele ser pareja en todo el auditorio. En general, la totalidad del grupo comprende las ideas principales, pero si el expositor no logr suficiente atencin el auditorio solo puede reconocer aspectos particulares. Del mismo modo, si el expositor no comunic adecuadamente al auditorio le costar retener los conceptos centrales. Algunos podrn lograrlo, otros no. Por error o por desconocimiento de las caractersticas de la audiencia la exposicin puede ser un boomerang cuando la respuesta del auditorio es incoherente, agresiva o totalmente diferente a la esperada. Uno de los obstculos ms comunes es la dificultad en establecer un estado de equilibrio entre la actitud de escuchar y hablar. La posicin del expositor es hablar y la del auditorio escuchar, pero en general, no se sabe escuchar. Escuchar significa ubicarse en tres momentos en relacin sucesiva: atencin, comprensin y retencin. En otros trminos: escuchar, entender el mensaje y recordarlo. Captulo 11:

Atencin y memoria del auditorio

Como se dijo, mientras el auditorio "debe escuchar", la constante del expositor es lograr la atencin para ser escuchado. Debe conseguir que cada individuo enfoque el mismo fenmeno: su exposicin. Ese enfoque, que determina la atencin del auditorio, depende siempre de las expectativas que se tengan sobre el tema y de la predisposicin de los individuos, ya que el inters se genera en gran medida por las necesidades y los deseos de las personas. La predisposicin de las personas para prestar atencin puede ser subjetiva y objetiva. La predisposicin subjetiva es la ideal porque la captacin de atencin y la expectacin surgen de cada uno naturalmente. En cambio, la predisposicin objetiva exige un esfuerzo por parte del expositor que deber captar qu tipo de elementos son ms efectivos para despertar el inters: la novedad, la magnitud de las ideas o la repeticin de los conceptos. En un auditorio existen ambas predisposiciones por lo que siempre hay diferencias entre las distintas captaciones de atencin. El equilibrio entre ambas es variable, aunque en general la comunicacin tiende a lograr la captacin subjetiva, aquella que no requiere ningn trabajo porque se logra naturalmente. No obstante, todos los esfuerzos para lograr atencin, son pocos. Durante una exposicin hay una curva estndar en el porcentaje de atencin: generalmente, en los primeros dos minutos hay un rpido incremento de la atencin; de dos a cinco minutos, aumenta con menos rapidez; de cinco a diez minutos, la atencin es alta pero estacionada. De diez a veinte minutos, es igual, alta y estacionada; de veinte a treinta y cinco minutos es mnima y se asimila poco. De treinta y cinco a cuarenta minutos, hay un aumento de atencin, y de cuarenta a cincuenta minutos, aumenta en forma considerable; luego, generalmente cae por cansancio o saturacin.

En la primera etapa: la atencin no es un valor constante. El expositor maneja de 115 a 160 palabras por minuto y la audiencia de 450 a 500 por minuto. En la segunda etapa, la comprensin depende de la agilidad mental, pues consiste en transformar el concepto que expresa el expositor y las imgenes acsticas enviadas en significados. Adems, hay que tener en cuenta que el oyente puede adoptar 4 posiciones ante una exposicin. De Revisin: Se deben considerar aquellas expectativas del oyente que son anteriores a la comunicacin que recibe para que la supervisin que haga del mensaje sea positiva. De Anticipacin: El oyente puede distraerse con sus propias ideas sobre el tema porque se adelanta a lo que dice el expositor. Si concuerda con el orador se favorece la comunicacin; de lo contrario se perjudica y tambin puede ser motivo de distraccin. En Paralelo: El oyente compara sus propias ideas y sus expectativas con las del expositor. Suele tener resultados positivos cuando hay coincidencias. De Divergencia: El oyente est en la luna, con el pensamiento y la atencin en sus propias ideas, relacionadas o no con la exposicin. Estos parmetros no son absolutos porque estn relacionados con el nivel social y econmico y los intereses en juego; el nivel educacional y la madurez intelectual tambin influyen en el auditorio, que puede reaccionar en forma positiva, negativa o neutra. La curva de olvido del auditorio Tambin se ha determinado un promedio en la capacidad de olvido que el oyente tiene sobre los mensajes. Esa curva de olvido se relaciona con los conceptos centrales; estos pueden permanecer en los primeros tres das, pero luego quedarn en forma recortada por poco tiempo ms. Para el sexto da, le resultar imposible dar detalles sobre los conceptos centrales de la exposicin; es posible que recuerde ejemplos o ancdotas o alguna idea que lo haya impactado ms, pero solo tendr una idea general sobre todo lo escuchado.

Estos parmetros tampoco son absolutos. Por una parte, existen diferentes tipos de exposiciones: las del mbito acadmico, las relacionadas con el trabajo, las conferencias cientficas o de divulgacin sobre distintos temas, que definen el grado de inters del auditorio, muchas veces presionado (un ejemplo son las reuniones de trabajo) a hacer un esfuerzo y recordar la exposicin; por otra parte, los resultados pueden ser diferentes cuando el tema despierta un inters especial porque la temtica responde a las motivaciones del auditorio cualquiera sea el tema- y de la informacin recibida depende la resolucin de algn problema. En estos casos se modifica sensiblemente la curva y es posible que se establezcan otros niveles de recordacin. Captulo 12:

Actitud e imagen profesional

A fin de reunir todos los conceptos que se relacionan con este tema, se vuelven a citar aspectos que ya fueron mencionados en distintos puntos del programa. Se recuerda que la oratoria es el arte de deleitar y persuadir por medio de la palabra; es la facultad de hablar bien y de modo convincente como resultado de la fuerza expresiva que despliega el orador. Quiere decir que adems de la atraccin que pueda despertar en el auditorio y de sus recursos persuasivos, la expresividad es un componente de la oratoria. Es darle sentido a las palabras que se dicen. El orador debe contar con capacidades vocales, fsicas y mentales que contribuyan a vigorizar el discurso; deber cultivar los atributos vocales (hacer ejercicios de respiracin y foniatra cuando sea necesario) para articular correctamente las palabras, otorgarles el nfasis que necesitan, cambiar los tonos de voz cuando sea necesario y administrar los silencios. Debe ser consciente de que un discurso monocorde produce aburrimiento y somnolencia, los peores enemigos de una disertacin. La mejor forma de corregir defectos es grabar el discurso y escucharlo con espritu crtico. Respecto del factor fsico, ms all de la esttica (que siempre favorece), el orador debe tener una presencia impecable: vestimenta y arreglo sobrios colaboran para sentir seguridad ante el auditorio. Adems, el discurso debe ser acompaado con los gestos correctos. Una posicin esttica es tan negativa como una gesticulacin exagerada.

El orador deber destacar inteligentemente los aspectos ms importantes de su disertacin y expresarlos con un vocabulario fluido. Un repertorio reducido de palabras, en el que abundan las "muletillas" demuestra un lenguaje pobre, y a un lenguaje pobre le corresponde un pobre discurso. El auditorio es el rbitro decisivo del xito o el fracaso del orador. Para lograr un buen clima y un buen nivel de participacin, el auditorio debe sentir inters y comprender al orador. Por eso, es necesario que el orador conozca a sus interlocutores; cmo es mi auditorio?, le interesa el tema? Cmo puedo transmitirlo? En la medida en que se respondan estas preguntas el orador encontrar los elementos para preparar su exposicin. En todos los aspectos de la vida, detrs de la conducta humana hay un motivo que impulsa a la accin. En el caso del orador, su motivacin ser persuadir y obtener buenos resultados; respecto del auditorio, ser la oportunidad para satisfacer alguna necesidad de informacin y el orador deber identificar las razones que subyacen en quienes aceptaron la convocatoria. De esta forma, el conocimiento del auditorio, el manejo del tema a desarrollar y la conviccin de que los contenidos del discurso son una "verdad" que se debe transmitir, son los elementos fundamentales que otorgan seguridad al orador, y esa seguridad es una seal positiva para obtener credibilidad. Sobre esta base, el discurso deber ser expresado en forma clara y atractiva, y con la conviccin suficiente para persuadir. Como en todas las actividades, en la comunicacin hay un factor decisivo: la actitud del orador. Exponer siempre es un desafo, pero si estn claros los objetivos y se ha preparado un discurso para ganar a la audiencia, solo resta mantener la confianza, esa ntima conviccin de que se obtendrn buenos resultados. El desgano, el temor o el pesimismo son sentimientos que predisponen negativamente; por el contrario, un pensamiento positivo contagia de optimismo al auditorio y neutraliza el nerviosismo propio de estas circunstancias. Como ya se vio, para preparar un discurso se tienen en cuenta una serie de elementos que estn ntimamente ligados: el orador, el auditorio, el mensaje y la situacin del contexto; estos componentes determinan los distintos tipos de discursos: espontneos o preparados de antemano; con un lenguaje sencillo y universal o con la jerga propia de cada grupo. Y es que la relacin que existe entre quien habla, quien recibe el mensaje y el contexto en que se da la comunicacin, determinan el registro que corresponde a cada discurso. Se llama registro a las variaciones en el uso del cdigo lingstico que dependen del tipo de relacin establecida entre los sujetos que intervienen en la comunicacin, el lugar, las circunstancias sociales, generacionales y otras caractersticas del contexto en que se desarrolla la comunicacin. De acuerdo con esa relacin, se seleccionar la forma lingstica adecuada: formal o informal. Por ejemplo, en una conversacin entre amigos se usar un registro coloquial, familiar, de confianza; en cambio, en el mbito acadmico, los discursos sobre temas cientficos o tcnicos el registro estar dado por un lenguaje selectivo, acorde con esos auditorios de expertos. En cuanto a la fluidez del discurso, depende en gran medida de la concentracin del orador. Concentrarse en la exposicin significa armonizar el pensamiento con la palabra; esta conexin permite una mayor soltura para poner en prctica todos los recursos planificados de antemano. Concentrarse es mantener la atencin en lo que se dice y en el efecto que producen las palabras hasta en los menores detalles. Por el contrario, una mente dispersa, produce confusin y nerviosismo en el orador y desconcierto o dispersin en el auditorio.

El miedo a hablar en pblico El hombre es el ser ms expresivo del universo; es algo inexorablemente unido a la vida, pero presentarse ante un auditorio y hablar desde un estrado es ponerse a prueba y estar expuesto a todas las miradas; una situacin que provoca estrs y que se expresa generalmente con temblores, titubeos, sudoracin productos de una gran descarga de adrenalina. Mucho se ha escrito sobre distintas frmulas para vencer el miedo; aqu se recomiendan algunos recursos para contrarrestar ese estado de nervios. Conocer el tema, preparar y practicar el discurso reduce la incertidumbre da seguridad. Practicar, practicar y practicar a hablar se aprende, hablando. Una dieta liviana y ejercicios de relajacin predispone favorablemente. Mentalizarse positivamente con pensamientos de xito para contrarrestar las dudas clsicas: "si me olvido del tema", "si me bloqueo", "si tartamudeo", etc. Puede distender un cambio de posicin o un desplazamiento. Sostener un micrfono o una lapicera en la mano puede ser un sostn y sirve para dar seguridad porque representan "algo" entre el pblico y el expositor, sobre todo cuando se habla de pie y sin papeles. Tambin las ayudas didcticas pueden colaborar para eliminar las tensiones: Escribir en el pizarrn, apoyar las manos con fuerza sobre la mesa o el atril, sealar un punto en el mapa o en la pizarra, explicar un grfico, son algunas formas de vencer el miedo. Las palabras tambin ayudan a vencer el miedo: Una ancdota, una broma o una cita cortan el estado de tensin. Entablar un breve dilogo con el auditorio puede significar una tregua. Para algunas personas, ciertos objetos (medallas, lapiceras, corbatas, etc.) tienen una carga emocional y operan como "fetiches" que les brindan seguridad. Si el problema resulta psicolgicamente insuperable, se sugiere la consulta a un especialista. Captulo 13:

Las presentaciones en pblico

Cuando se trata de exponer en pblico, el discurso puede ser simplemente una exposicin o puede incluir preguntas y respuestas entre los oyentes y el expositor, comentarios y opiniones y hasta la escenificacin de situaciones hipotticas. Conferencias, cursos, seminarios son reuniones con distintas dinmicas en las que se brinda informacin a un auditorio y uno o ms oradores exponen uno o varios temas. A continuacin se describen los formatos ms comunes.

Mesa Redonda (Panel de discusin) Un equipo de expertos que expone en forma sucesiva da a conocer al auditorio puntos de vista divergentes o contradictorios sobre un mismo tema. Individualmente, o en equipos expondrn sus argumentos y defendern sus puntos de vista, y el auditorio tendr una informacin variada sobre el asunto tratado. Una vez decidido el tema y seleccionados los expositores, se determina el orden de las exposiciones, los temas y subtemas y los tiempos asignados. Los expositores se ubicarn a derecha e izquierda de la mesa, y el coordinador en el centro. Este es el encargado de abrir la sesin, de mencionar el tema y explicar el procedimiento a seguir. Har las presentaciones de los expositores y les agradecer su participacin. Advertir al auditorio que podrn hacer preguntas al final; iniciar la reunin y dar la palabra al primer orador. Cada expositor podr disponer de aproximadamente diez minutos. El coordinador ceder la palabra al resto, en forma sucesiva y de forma tal que se alternen los distintos puntos de vista. Finalizadas las exposiciones, har un breve resumen de las principales ideas y destacar las diferencias ms notables que se hayan planteado. El coordinador asignar dos o tres minutos a cada expositor para que puedan aclarar o especificar sus argumentos, rebatir los opuestos e inclusive dialogar entre ellos. Luego se invitar al auditorio a hacer preguntas a los expositores. Para finalizar cerrar la reunin con un resumen final, en el que se sintetizarn las coincidencias y los puntos en divergencia que han quedado planteados. Mesa Redonda con interrogador Se suma al esquema anterior de expertos, uno o ms interrogadores. Su misin es solo formular preguntas y el intercambio se realiza en forma de conversacin. Las respuestas debern ser lo ms precisas posibles porque el objetivo de esta tcnica es ilustrar al auditorio sobre el tema elegido. Con ese fin, el interrogador deber organizar las preguntas y dar oportunidad para que los expositores tengan la libertad de responder en forma franca cualquier pregunta. Deber escuchar atentamente las respuestas para evitar repeticiones; asumir la representacin del auditorio y buscar respuestas al mayor nmero de preguntas posible. Dilogo (Debate pblico) Es la discusin de dos eruditos capaces de sostener una conversacin equilibrada sobre un tema especfico. Permite una comunicacin directa para informar, pero deber elegirse un tema significativo para el grupo y expositores con capacidad para presentar sus ideas con claridad, para trabajar en equipo, compartir la conduccin, moderar la conversacin y administrar correctamente el tiempo. Para lograr estos objetivos es conveniente evitar los largos discursos y la lectura de material escrito. El dilogo debe ser abierto sin perder la perspectiva de que va dirigido al auditorio. Entrevista Un experto es interrogado sobre un tema especfico por un representante del grupo, en presencia del auditorio. El interrogador puede ser un integrante del grupo, capaz de representarlo con la suficiente habilidad para formalizar un dilogo con madurez, conectarse con el invitado y acercarle las preguntas como un intermediario del grupo, en forma ordenada y clara.

Esta tcnica es utilizada en los medios electrnicos de comunicacin (televisin y radio) porque permite obtener informacin, profundizar y actualizar temas, y exponer opiniones; por esas razones tambin se recomienda para la enseanza. Antes de la reunin, el interrogador debe reunirse con el experto para organizar y ordenar los puntos a tratar, distribuir los tiempos y elaborar las preguntas bsicas. Es necesario que el interrogador tenga algn conocimiento sobre el tema, facilidad de expresin y agilidad mental para hacer preguntas ocasionales que surjan como resultado de la conversacin. El encargado de interrogar debe presentar al experto y explicar al auditorio los alcances del tema que se desarrollar. A continuacin, iniciar el dilogo con la primera pregunta. El interrogador debe ser hbil y eficiente, pero no debe buscar su lucimiento ya que el personaje principal de la entrevista es el experto. Durante los cuarenta o sesenta minutos que dura habitualmente una entrevista, har preguntas abiertas que den lugar a una explicacin y mantengan la atencin de los concurrentes, pues una pregunta cerrada que solamente da lugar a un s o a un no corta el dilogo. Las respuestas deben adecuarse al nivel general del grupo para facilitar la comprensin de los contenidos. Al finalizar la entrevista, el experto puede hacer una breve sntesis de lo expuesto para reafirmar, aclarar o ampliar algunos puntos. Entrevista colectiva (Examen por una comisin) Esta tcnica se desarrolla mediante un equipo de expertos elegidos por un grupo para interrogar a un experto delante del auditorio, sobre un tema de inters preestablecido. Para dar mayor variedad y dinamismo a la entrevista, el grupo puede designar varios miembros entre dos o cinco para que acten como Comisin interrogadora de la persona invitada. La finalidad es siempre obtener informacin, mayores conocimientos, opiniones o el relato de alguna experiencia. Elegir ms de un interrogador brinda la posibilidad de ampliar el campo de referencia con distintos enfoques, diferentes puntos de vista y modalidades. Los interrogadores comparten la responsabilidad y tienen ms tiempo para elaborar las preguntas a medida que se desarrolla el dilogo. Son el nexo entre el grupo y el experto y pueden representar sus distintas posiciones. Mientras uno acta de coordinador, los otros pueden desempear distintos roles: el iniciador, el activador, el esclarecedor, el armonizador. Al iniciar la reunin, uno de los miembros har la presentacin del experto y del grupo interrogador; enunciar el tema y explicar el procedimiento a seguir. El experto puede hacer una breve exposicin general sobre el tema antes de que se inicien las preguntas, previamente ordenadas. La entrevista debe ser fluida y atrayente, y saber ubicar una pregunta audaz puede ser la clave para mantener el inters de la audiencia. Pero siempre deber mantenerse un alto nivel de respeto y de cordialidad y evitarse la violencia en las expresiones y en el tono. Al final de la entrevista, alguno de los miembros puede realizar un resumen del tema desarrollado. Seminario (Workshop) Llamado en algunos medios "taller", el seminario es un grupo reducido que investiga o estudia intensamente un tema, en sesiones planificadas, para lo cual recurre a fuentes originales de informacin. El Seminario tiene las siguientes caractersticas: 1. Los miembros tienen intereses comunes respecto del tema, y un nivel de informacin semejante. 2. El tema del Seminario exige la investigacin en diversas fuentes. Un tema ya elaborado y expuesto en un libro no justifica el trabajo de un Seminario.

3. El desarrollo de las tareas, de los temas y subtemas a tratarse, es planificado por todos los miembros en la primera sesin del grupo. 4. Los resultados o las conclusiones son responsabilidad de todo el grupo. Siempre uno de los miembros coordina la labor, pero no resuelve de por s. 5. El Seminario termina con una sesin de resumen y evaluacin del trabajo realizado. 6. El Seminario puede trabajar durante varios das hasta dar trmino a su trabajo. Las sesiones son de dos o tres horas. El organizador es el encargado de reunir a los grupos, seleccionar y preparar los temas de inters en que se desea trabajar, ubicar las fuentes de consulta, disponer los locales y los elementos de trabajo y establecer los horarios. En la primera sesin estarn presentes todos los participantes que se dividirn en grupos del Seminario. Luego de las palabras iniciales, el organizador sugerir el temario preparado. Esta agenda de trabajo ser discutida por el grupo, y modificada o no, quedar constituida como agenda definitiva sobre la que trabajarn los distintos grupos. De acuerdo con los subtemas se organizarn los subgrupos de cinco a doce miembros. Se instalarn en los distintos locales ya previstos y con los elementos necesarios para el trabajo. Cada grupo designar un director para coordinar las tareas, y un secretario que tomar nota de las conclusiones parciales y finales. La tarea del Seminario consistir en indagar, buscar informacin, consultar fuentes bibliogrficas y documentales, recurrir a expertos y asesores, intercambiar opiniones, analizar los datos obtenidos, relacionar toda la informacin, confrontar los distintos puntos de vista hasta llegar a formular las conclusiones del grupo sobre el tema. Toda esta actividad deber seguir el plan de trabajo establecido en la agenda aprobada por el grupo. Al concluir las reuniones del Seminario debe haberse logrado el objetivo buscado. Cada subgrupo, por medio de su secretario, redactar las conclusiones de los estudios efectuados para presentarlas ante la totalidad del grupo. Una vez finalizada la labor de los subgrupos, todos los integrantes se renen con la coordinacin del organizador y dan a conocer sus conclusiones. Estas se debaten hasta lograr un acuerdo y un resumen general de las conclusiones del Seminario. Finalmente, se llevar a cabo la evaluacin del trabajo realizado mediante las tcnicas que el grupo considere ms apropiadas: planillas, formularios, opiniones orales o escritas, etc. Foro El grupo en su totalidad discute informalmente un tema, hecho o problema, conducido por un coordinador. Se debate en forma directa y sin actividades previas, y el asunto puede ser anticipado a los participantes del Foro para que puedan informarse, reflexionar y participar luego con ideas ms o menos estructuradas. Si se trata de un Foro programado para despus de una actividad y como corolario de la misma, (como es el caso despus de la proyeccin de una pelcula, una obra de teatro, una clase, un simposio o una mesa redonda), deber preverse la realizacin de dicha actividad de modo que todo el auditorio pueda observarla debidamente, y se distribuir el tiempo de manera que sea suficiente para el intercambio deseado. La accin del coordinador o del moderador influir decisivamente sobre el xito del Foro. Deber tener una buena voz y una correcta diccin; ser hbil y rpido en sus acciones; prudente en sus expresiones y diplomtico cuando las circunstancias lo requieran; siempre cordial, sereno y seguro de s mismo; deber estimular la participacin sin perder el control, y tener la palabra justa para moderar a los expositores locuaces, divagadores, tendenciosos, discutidores o aquellos que creen que su misin es

catequizar a la audiencia. Tratar siempre de que la actividad sea dinmica y el intercambio se realizar en un marco de tolerancia y respeto entre los participantes. Apelar a su ingenio y a su sentido del humor para que sus intervenciones no provoquen resentimientos o intimidacin y se mantenga un clima apropiado para desarrollar provechosamente el Foro. El coordinador iniciar el Foro con una explicacin precisin del tema que se ha de debatir, o los aspectos de la actividad observada que se han de tener en cuenta. Informar sobre los aspectos formales a los que debern ajustarse los participantes, tales como la objetividad en el tratamiento del tema o la brevedad de las exposiciones. A continuacin, iniciar la reunin con una pregunta e invitar a los participantes a exponer sus opiniones. En el caso de que nadie responda, el coordinador puede recurrir a las respuestas anticipadas que son respuestas hipotticas que seguramente provocarn adhesin o rechazo y motivarn a los participantes para iniciar la interaccin. Estimular cordialmente a los participantes, pero no intervendr con sus opiniones en el debate; distribuir el uso de la palabra por orden de pedido; limitar el tiempo de las exposiciones y formular nuevas preguntas en caso de que se agotaran las consideraciones sobre un determinado aspecto del tema. Si es necesario contar con la ayuda de un secretario. Una vez terminado el tema o cumplido el tiempo previsto para el debate, el coordinador har una sntesis de las opiniones expuestas; extraer las posibles conclusiones y sealar las coincidencias y las discrepancias. Por ltimo, agradecer la participacin de los asistentes. Si el grupo es muy numeroso y se supone que las participaciones sern muy activas y variadas, el resumen puede estar a cargo de un observador que seguir el debate atentamente y tomar nota de las distintas alternativas de la discusin. Coloquio Reunin de especialistas o expertos en la que no hay un expositor central, por cuanto, todos participan en la tarea comn de tratar un tema muy bien acotado y definido por el grupo. En sentido habitual, el trmino coloquio, se aplica a la conversacin sostenida, ordinariamente despus de una conferencia, entre el conferenciante y los asistentes, en torno al tema expuesto: ciencia, arte, filosofa, literatura, religin, etc.