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ARTIGO

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Pontos que afetam a produtividade dos vendedores
"O medo de ouvir um 'não' afeta a produtividade do vendedor”
Por Fabiano Parreiras

O vendedor moderno é um profissional seguro e bem preparado, ciente de que o segredo do seu sucesso é o foco nas necessidades do cliente. Porém, alguns vendedores ainda sofrem com produtivos, cometendo falhas graves: Medo de ouvir “não” Por medo de perder a venda, certos vendedores ignoram os sinais de desinteresse do cliente falando sem parar sobre as supostas vantagens de seus produtos ou serviços. Diante de sinais de resistência, o melhor a fazer é ouvir as objeções do cliente para adequar a oferta.Outras vezes, é melhor assumir que o cliente não precisa do que estamos oferecendo, deixando-o em paz ou até indicando outra solução. Isso dará ao cliente a certeza de que o vendedor não quer apenas arrancar-lhe dinheiro e sim, ajudá-lo. Este vendedor fortalecerá a sua imagem e poderá ser consultado pelo cliente noutras oportunidades. Além disso, “liberando” aquele cliente sem potencial de compra economizamos um tempo precioso que poderá ser usado para buscar clientes com mais potencial. Medo de falar o preço A formação de preços deve considerar o custo de produção, a concorrência e o valor agregado. Ou seja, não podemos vender com prejuízo, nem muito acima da concorrência, a não ser que tenhamos muito valor agregado ao produto ou serviço.Porém, muitos vendedores têm dificuldades em anunciar ou discutir o preço. Fazem rodeios antes de dizer o preço ou, após dizê-lo, dão mil justificativas com o intuito de não deixar o cliente desistir do negócio.O certo é estar seguro de que o produto ou serviço em questão exige investimentos para ser desenvolvido e a concorrência pode até oferecer algo similar, mas uma excelente assistência técnica, por exemplo, justifica cerca de 10% a mais no seu preço. Medo de falar com “pessoas-chave” Em vendas complexas, esta é uma falha grave. Alguém que deseja vender um novo serviço de telefonia para uma empresa e insiste em explicar as grandes vantagens dos seus planos para a Gerente de Marketing, só porque ela é conhecida da sua esposa e quer lhe “abrir caminho”, estará perdendo tempo. É lógico que esta Gerente de Marketing deve ser informada de vantagens que terá como usuária do plano de telefonia, mas é melhor fornecer detalhes técnicos ou preços destes serviços para alguém do departamento de compras ou de T.I., por exemplo. Há diferentes interesses numa mesma negociação: facilidade de uso garantias e características técnicas retorno sobre o investimento, etc... Normalmente, os engenheiros se interessam por características de funcionamento de uma máquina, enquanto o Diretor Financeiro se preocupa com o tempo exigido para obter retorno financeiro sobre a compra. Daí a importância de dominar técnicas de comunicação que deixarão o vendedor à vontade para negociar com as pessoas-chave.Basicamente, o profissional de vendas que conhece a sua oferta, a concorrência e as necessidades de cada cliente, fechará bons negócios. Mesmo quando ouvir um “não”, este profissional permanecerá seguro de sua competência para alcançar suas metas.
Artigo cedido pelo autor. Leia mais em http://www.unicoconsultores.com.br/index.asp Mais informações acesse: www.engevendas.com.br

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