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UNIVERSIDAD TECNOLGICA INDOAMRICA

CASO DE ESTUDIO: HILASAL


ALUMNO: WILLIAMS VALLEJO ROJAS Para analizar las estrategias utilizadas por los lderes de la empresa HILASAL, creo pertinente dividirlas por pocas, comenzando desde sus inicios cuando la familia Sagrera y en especial su bisnieto Ricardo Sagrera, comenz a darle impulso a la empresa con un fuerte emprendimiento basado en su espritu emprendedor con mucha creatividad y entusiasmo, dedicado a brindar soluciones tcnicas a problemas complejos sin dejar de mantener una sensitividad hacia el mercado y los clientes, en su poca inicial y de crecimiento cuando producan driles y mantas para el mercado local. Posteriormente cuando comenz su expansin hacia otros pases de la regin como el Mercado Comn Centro Americano, sus hijos tomaron la posta gracias a su excelente formacin acadmica y a su visin de futuro en los negocios de su padre, cuando decidieron dar un gran giro en su mercado al producir toallas con diseos grabados que los diferenciaba de sus competidores directos, especialmente con su competidor americano ( Cannon ). Posteriormente creo que cuando decidieron dar un salto al mercado europeo, la estrategia utilizada fue magnfica, misma que consista en la apertura de nuevos mercados en este sector tan creciente gracias a la valenta y osada de sus directivos, previamente aprobada por parte del Comit de Alta Gerencia de la empresa, cuando al verse afectados en una baja de sus ventas en el mercado, y al estar endeudados producto de la ampliacin de sus instalaciones y la adquisicin de nueva tecnologa que les permita crecer en sus ingresos, decidieron rodearse previamente de personas que conocan el mercado y que con su experiencia les permitira mantener un crecimiento sustentado en el mercado y su economa. Ms adelante cuando observaron que la competencia de los pases asiticos, y especialmente con el mercado de China empezaban a ganar espacio en su mercado que lo crean ganado, creo que decidieron aplicar la estrategia correcta al enfrentar a su competidor directo, mismo que este mantena precios bajos y con similares caractersticas de calidad en cuanto al grabado de sus diseos en las toallas, al observar que su rentabilidad se vea mermada, a pesar que sus ventas crecan, pero no as sus ganancias porque los precios haban sido reducidos para poder enfrentar a su competencia. Adicionalmente pienso que la estrategia de mejorar los canales de distribucin para el mercado europeo y posteriormente al estadounidense y el mexicano, tuvo buenos resultados al aplicar estrategias de negociacin diferenciadas que permitan mantener

la fidelidad de sus clientes, a pesar de la incertidumbre de sus clientes especialmente europeos de que los pedidos no llegaran a tiempo, producto de la gue rra interna que mantena EL Salvador durante casi una dcada, cuando decidieron ellos mismos aplicarse una sancin econmica si sus pedidos no llegaban a tiempo. Otra estrategia singular y que le rindi buenos resultados econmicos, consisti en diversificar no solamente su gama de productos para mercados ms populares ( bajos), sino tambin aprovechar las oportunidades de conseguir alianzas estratgicas con los diseadores y empresas importantes de los Estados Unidos, tales como Disney y otros diseadores de renombre quienes les entregaban de manera exclusiva los diseos `para ser estampados en sus toallas. Adicionalmente, creo que fue exitosa la estrategia de entregar a sus clientes lo que ellos necesitaban de acuerdo a lo que demandaba el mercado, y no e n base a lo que la empresa poda solamente producir. Fue en ese momento que la alta gerencia tom una buena decisin estratgica al adaptar a la empresa los nuevos procesos tecnolgicos a su produccin, acorde a las necesidades del mercado. En general la empresa sigue endeudada, pero creo que las estrategias de penetracin en nuevos mercados, van a marcar las pautas de diferenciacin con sus competidores directos e indirectos. Adems pienso que la clave de xito de cualquier estrategia a ser utilizada, se encuentra no solamente en la intencin de ejecutarla, sino en la valenta de tomar decisiones en el momento oportuno, y no despus cuando ya es muy tarde para los intereses de la empresa.

CASO DE ESTUDIO: SOUTHWEST AIRLINES

Las estrategias utilizadas por el presidente de Soutwest Airlines, Sr. Lamar Muse radicaron bsicamente en tomar adecuadamente la iniciativa de solucionar los problemas que presentaron sus competidores, en las rutas Dallas, Houston y San Antonio, al cubrir un nicho de mercado desabastecido producto de una creciente demanda de pasajes areos que no podan ofertar sus competidores, especialmente Braniff que no poda cubrir el mercado local con sus aviones. Adicionalmente creo que la contratacin del Sr. King, un experto en el mercado de la aeronavegacin en posiciones claves de la competencia y con muchos aos de experiencia en el mercado, creo que fue una de las estrategias claves para el crecimiento de la compaa, ya que conoca muy bien al mercado y poda establecer estrategias que ms adelante veran sus frutos. Respecto a la decisin del equipo de gobierno central de Southwest Airlines, quienes con su experiencia y conocimiento de su flota de aviones, mismos que podan cargar y descargar para dar la vuelta y regresar a su destino en tan solo diez minutos, considero que la estrategia implementada de reducir su nmero de aviones de tres a dos unidades en la ruta Dallas Houston fue sumamente acertada y con muy buenos resultados tanto en la parte comercial como en la financiera, ya que con el debido anlisis en cuanto al tamao y capacidad de sus aviones, se lleg a determinar que con solo dos unidades fcilmente se podra satisfacer las necesidades de sus clientes, y que adems le signific una buena ganancia a la compaa (USD $ 533.000 ), conjugando la misma con una reduccin en sus costos de operacin, un aumento continuo en sus ingresos y sobre todo una merma en las prdidas neta trimestral que haba obtenido durante el primero y segundo trimestre, que afectaba permanen temente a la compaa. Considero como importante tambin recalcar, las ingeniosas estrategias publicitarias y hasta cierto punto agresivas por parte del equipo de marketing por el primer aniversario de la compaa, a travs de afiches publicitarios en toda s partes, fiestas a bordo en todos sus vuelos, globos para los nios y regalos para los adultos, complementado con una buena campaa publicitaria en peridicos, lograron amalgamar una estrategia publicitaria para posicionar a la misma como una de las primeras opciones para los clientes al momento de tomar un vuelo areo, y reforzar la imagen de Southwest como una aerolnea pequea, cordial, dbil y valiente que ha logrado sobrevivir frente a una competencia poderosa, con ms aos de experiencia y bien establecida en el mercado.

Otras estrategias claves de crecimiento de la empresa, radicaron en la inclusin de un nuevo servicio ejecutivo a un precio relativamente mdico para el pblico, la Tarjeta del Club de Viajeros que proporcionaba a una sola tarifa mensual por el servicio de transporte ilimitado al comprador en todas sus rutas, y sobre todo la reanudacin de las rutas los das sbados a precios mitad de precio, y las tasas de descuentos que nunca haban sido anunciadas. Todo esto sumado que dichas estr ategias fueron pblicamente difundidas con gran xito a travs de medios publicitarios previamente escogidos por los directivos de la empresa, mismos que no tardaron en rendir sus frutos. Respecto a esta estrategia, considero que fue demasiado arriesgada pero fuerte y determinante por parte del equipo de alta direccin, con muchas expectativas de que sus resultados se vean al mediano plazo; sin embargo los mismos se obtuvieron al cortsimo plazo, pero creo que vali la pena el riesgo, tomando en cuenta que esta estrategia iba posteriormente a ser imitada por sus competidores directos en especial por Braniff, quien no tard en plantear nuevas estrategias para contrarestar el gran xito que tuvo Southwest Airlines, al presentar al mercado el paquete de venta de todos los vuelos entre Dallas y el aeropuerto de Hobby a mitad de precio.

CASO: SINGAPUR
Singapur es una de las ciudades mas importantes del sector asitico, eje del desarrollo econmico de la regin. En 1960 surgen cuatro pequeos dragones: Taiwn, Corea del Sur, Hong Kong y Singapur, los dos ltimos similares en tamao pero todos diferentes en la aplicacin de estrategias y tcnicas gerenciales, Singapur, gracias a su ubicacin estratgica en medio de la ruta martima entre Europa y Medio Oriente, bas su crecimiento en desarrollar los estndares del pas, ensamblaje de baja tecnologa, empresas intensivas de capital, petroleras multinacionales que desarrollaron depsitos de petrleo en Indonesia, alcanzando en 1973 el 12.9% del P IB, un valor probablemente nunca antes conseguido. Se convirti en una punta de convergencia natural de 50 naciones y 200 lneas de transporte martimo, incrementando la actividad de la industria naval despus de 1971. Como estrategia en su nuevo mandato, Kwan Lee consider que construir viviendas y dar empleo a personas de bajos y medianos recursos permitira disminuir la tasa de desempleo, meta que cumpli parcialmente, a la par se construy el JURON INDUSTRIAL ESTATE el cual pretenda atraer la inversin extranjera, propsito que no se pudo concretar. Su siguiente estrategia fue la sustitucin de importaciones, sugerida por el FMI que empeor en 1965. En 1967 frente al anuncio de la futura retirada de las tropas britnicas de la isla se gener mayor controversia, ya que se dio el crecimiento del desempleo aument y el PIB disminuy, esta situacin oblig a Lee a sustituir su primera estrategia basada en las exportaciones, esta iniciativa atrajo a grandes inversionistas europeos y estadounidenses que necesitaban maquila y que encontraron un sitio donde las leyes garantizaban sus capitales a bajo costo, tipo de cambio estable y tasas arancelarias fijas. En 1969, la Junta de Desarrollo Econmico (JDE) abri oficinas en H ong Kong, New York y San Francisco, atrayendo a 7 empresas de electrnica, como National Semiconductor y Texas Instruments, para que se instalen en el Jurong y enven los componentes fabricados en Singapur nuevamente de retorno a Estados Unidos, su campo d e accin abarc tambin la manufactura, maquinaria elctrica, productos a base de petrleo y construccin disminuyendo el desempleo. La poblacin de Singapur est conformada en su mayora por chinos, en una cantidad relativamente baja de malayos, europeos, hindes y extranjeros, llegando a tres millones en 1990, sin una lengua materna propia, en la cual se hablan 5 idiomas, en 1979 se estableci al chino mandarn como un dialecto importante, sin embargo hasta 1992 la mayora se comunicaba en ingls. En su s inicios era considerado un puerto y no fue hasta despus de la independencia que encontr su identidad, la misma que en la actualidad demuestra un alto grado de desarrollo de viviendas construidas a bajos costos, una cultura organizada y ambiental notable, este rgimen comunista mantena el control de los medios de comunicacin enfrentndose por varias ocasiones a la informacin occidental que no tena entrada en este gobierno. Lee estudi en Oxford, un hombre honesto, competente y eficiente, tena como asesores en su gobierno a

gente de las mismas caractersticas orientadas al servicio de la gente mediante la planificacin y un enfoque paternalista, nunca abandon sus principios, sin embargo el dominio del idioma ingls cambi el direccionamiento de la e ducacin basado en los derechos del ser humano, trabajo, obediencia que proporciona un mundo sin violencia, contaminacin y menos pobreza. Adems el gobierno controlaba los salarios pblicos y tena participaciones en empresas nacionales y extranjeras, mo tiv el ahorro a tasas elevadas as como obligacin de los ciudadanos de aportar el 10% de su salario llegando al 40% en 1991, estos ahorros podan ser retirados para comprar viviendas, gastos de salud, educacin, compra de acciones de primera clase, transferencia a los hijos. Esta poltica ahuyent a muchas empresas que confirmaron el incremento del valor de la mano de obra que antes les brind alta rentabilidad. Lamano de obra provena inicialmente de Malasia, luego de Indonesia, India, Bangladesh, Sri Lanka. Toda esta aparente productividad consigui que los salarios subieran frente a los bajos costos de la mano de obra de Malasia y Tailandia, situacin que no consider Lee, ya que esperaba que las industrias direccionaran sus productos a segmentos de mercado de mayores ingresos, lo que incentiv a los empresarios a mejorar su produccin mediante la reestructuracin, automatizacin y racionalizacin, basada en tecnologa de punta, innovacin y desarrollo de nuevos productos. Los bajos aranceles, la exencin de ciertos impuestos, la libertad de entradas y salidas de capitales; la reserva de divisas, la reexportacin, las relaciones polticas cercanas mejoraron la balanza comercial y de pagos a mediados de los aos ochenta. Las polticas fiscales y monetarias se basaron en mantener los gastos de desarrollo con los operativos promoviendo excedentes presupuestarios a favor del gobierno, baja inflacin y despus de 1973 desapareci la convertibilidad del dlar dejando que la moneda flotara. La recesin producida en 1985, producto de la baja del precio del petrleo, comprometiendo la exagerada poltica salarial que encareca cada vez ms la mano de obra, para lo cual el gobierno tuvo que permitir la flexibilidad en la fijacin de salarios y de ahorro obligatorio, retomando su acostumbrado crecimiento gracias a las medidas adoptadas. El crecimiento del sector financiero en 1990 le ubic en el tercer lugar en Asia, detrs de Japn y Hong Kong, en 1992 super a Hong Kong como el centro ms grande de contenedores del mundo, tambin su produccin de petrleo, instalaciones, la ubicaron en el tercer centro de petrleo ms grande del mundo, sin dejar atrs a su aeropuerto de Changi y la aerolnea Singapur Airlines , la mejor del mundo y la ms rentable. Varias empresas econmicas del mundo, calificaron a Singapur como el segundo pas menos riesgoso, el ms competitivo de los recientemente actualizados, mejor infraestructura de telecomunicaciones y mejor fuerza laboral, produccin de baja tecnologa y ensamblaje, pero pese a tan eficiente actividad econmica se presuma un futuro poco prometedor.

En 1991 el primer ministro decreta un nuevo plan basado en: unidad, trabajo duro, bienestar, decisin, emprendimiento, asociado con alcanzar estndares de vida similares a los norteamericanos, con tecnologa digital de informacin, haciendo de Singapur una isla inteligente y un eje global del comercio, industria y servicios. Singapur, Malasia e Indonesia establecieron el Tringulo de Crecimiento a finales de los ochenta, en el cual Singapur administrara el desarrollo, tecnologa, transporte y telecomunicaciones a diferencia de los otros que aportaron con la tierra y mano de obra a bajo costo. Fue tan eficiente esta asociacin que en 1992, se incluy a la isla Bintan, que conform parte del parque industrial con ms de 50 manufactureras, permitiendo capacitar a la mano de obra en actividades gerenciales. Un ao despus celebraban esperando al Primer Ministro Goh Choc Tong, quien les record que frente a las crisis actuales podra disminuir su crecimiento alcanzado y ser superados por quienes estn comprometidos en ser mejores.