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GUA BSICA DE EXPORTACIN PARA LA MICRO, PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA

GUA BSICA DE EXPORTACIN PARA LA MICRO, PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA. Elaborada por: Corporacin de Promocin Econmica CONQuito. Consultor: Econ. Santiago Garca. Corporacin de Promocin Econmica CONQuito, 2007 ISBN: Crditos: Direccin Ejecutiva CONQuito: Natacha Reyes Asesora de Proyectos: Econ. Leonardo Meja, Coordinador de esta investigacin. Asistente de Proyectos: Sr. Ricardo Merino, Asistente de esta investigacin.

Jorge Washington E4-54 y Av. Amazonas Telf: 223 2074 / 223 1832 www.conquito.org.ec Esta gua puede ser reproducida ampliamente. CONQuito agradecer conocer el objetivo de la reproduccin y que se cite la fuente. Diseo e Ilustracin: Karol Donoso Kastner Cel: 08 425 6376

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La Corporacin CONQUITO fue creada en el Municipio del Distrito Metropolitano de Quito, como Agencia de Desarrollo Econmico Local (ADEL) en 2003 y empez a funcionar en 2005. Son sus socios varios actores pblicos y privados y tiene como objetivo promocionar el desarrollo socioeconmico del Distrito Metropolitano de Quito (DMQ), para incrementar el nivel y calidad del empleo, promover la produccin local, los flujos comerciales regionales e internacionales y el fortalecimiento empresarial, la innovacin tecnolgica en armona con el medio ambiente, y el financiamiento productivo. La planificacin operativa de CONQUITO se articula a la planificacin estratgica de la ciudad, Plan Equinoccio XXI, as como al Plan Bicentenario -plan de gobierno del MDMQ-, en los cuales se establecen como una prioridad para

Pr

acin esent

el desarrollo de la ciudad, desde el rea econmica, la formacin del capital humano y financiero, la promocin del trabajo, la consolidacin e internacionalizacin de emprendimientos, la transferencia de tecnologa, y la instalacin de infraestructura adecuada, operacin y puesta en marcha de las unidades productivas, en el marco de la nueva economa. La Gua Bsica para la Exportacin para la Micro, Pequea y Mediana Empresa, forma parte de nuestros proyectos de Promocin Econmica y Competitividad, y busca motivar a los empresarios de la regin Quito-Pichincha, a la realizacin de operaciones de comercio exterior, facilitndoles informacin bsica sobre los beneficios de las operaciones de comercio exterior, as como de los requerimientos y condiciones exigidos por el mercado internacional a sus productos. Este trabajo contempla 16 temas concatenados entre s, bajo el paraguas que debe cobijar toda iniciativa exportadora, la coherencia entre la empresa, sus productos y las particularidades del mercado al que se pretende acceder. Mediante enlaces, esta Gua remite al lector hacia los organismos especializados del pas o del exterior, vinculados

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al proceso de exportaciones o al cumplimiento de requerimientos exigidos por el mercado internacional, como normativa, formas de pago, envases y embalajes, transportes, estadsticas de comercio exterior, entre otros, a fin de que los interesados puedan complementar las informaciones para iniciar sus operaciones comerciales. La Gua ha sido estructurada pensando en los micro, pequeos y medianos empresarios de la regin Quito-Pichincha, en sus particularidades, en sus limitaciones tanto de recursos tcnicos como financieros, as como para acceder a la informacin; pero tambin, en su inmensa capacidad de inventiva para sobrevivir, mantenerse o crecer, base fundamental para desarrollarse en un negocio exportador. La Gua fue preparada por el economista Santiago Garca, bajo la coordinacin del economista Leonardo Meja, Asesor de Proyectos de CONQUITO y el acompaamiento del seor Ricardo

Merino Asistente Tcnico en Comercio Exterior. Agradecemos a las organizaciones pblicas y privadas locales que validaron este trabajo, entre otras, la Cmara de la Pequea Industria de Pichincha, Cmara de Comercio de Quito, al Instituto Ecuatoriano de Normalizacin, al Ministerio de Industrias y Competitividad, al Ministerio de Agricultura, Ganadera, Acuacultura y Pesca, a la Universidad Tecnolgica Equinoccial, Universidad Andina Simn Bolvar; la Federacin Ecuatoriana de Exportadores y a la Corporacin de Promocin de Exportaciones e Inversiones, as como a especialistas en comercio exterior que nos han enviado sus observaciones y sugerencias. Dra. Natacha Reyes

Directora Ejecutiva de CONQuito

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El autor

GUA BSICA DE EXPORTACIN Santiago Garca Alvarez


Ecuatoriano, Economista graduado en la Universidad Central del Ecuador. Mster en Relaciones Internacionales de la Universidad Andina Simn Bolvar. Cursos de especializacin en Comercio Exterior en Suiza, Holanda y Costa Rica. Cargos: Director de la Oficina Comercial en Espaa CORPEIMinisterio de Relaciones Exteriores del Ecuador; Director Ejecutivo del Sistema Ecuatoriano de Calidad (MNAC); Consultor Tcnico del Proyecto de Comercio Exterior e Integracin del Banco MundialMIC; Coordinador Nacional del Programa de Promocin de Exportaciones No Tradicionales Banco Interamericano de Desarrollo BIDMIC. Catedrtico de las universidades Andina Simn Bolvar y Central del Ecuador, entre otras. Actualmente se desempea como consultor en la Federacin Ecuatoriana de Exportadores para el Programa EXPOECUADOR de CORPEI y consultor asociado del Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries CBI-. Ha publicado entre otros: Gua para Exportar a Espaa; Comercio e Integracin en el ALCA. Oportunidades para un acuerdo ms equitativo; El Nuevo Rol del Empresario para Construir una Sociedad con Calidad; fue adems, Editor de la Revista No. 18: Alternativas para un Proyecto Nacional de Desarrollo Humano y Sostenible del Ecuador, Colegio de Economistas de Pichincha.

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Qu gana y qu beneficios obtiene una MIPYME cuando exporta?


Exportar implica crecer, aunque como toda iniciativa humana, la exportacin es una actividad que exige tesn, previsin, innovacin, responsabilidad y de cierta manera coraje para asumir retos. El crecimiento adecuado y permanente es uno de los principales objetivos de todo tipo de organizacin empresarial. La exportacin hace posible la obtencin de una serie de beneficios concretos tales como: Ser una fuente adicional de ingresos ms all del mercado interno. Lograr mayor produccin y mejor utilizacin de la capacidad productiva. Propiciar mayor calidad de los productos y/o servicios por la exposicin a la competencia internacional. Mejorar las actitudes (carcter) y aptitudes (capacidades) de la gerencia frente a las exigencias dinmicas y crecientes de los mercados internacionales Diversificar el riesgo al pasar de un solo mercado interno o nacional hacia otro u otros mercados posiblemente con mayor poder adquisitivo por parte de los consumidores. Incrementar el poder de negociacin para la compra de insumos, al aumentar el volumen de produccin.

Por qu exportar?
Generar divisas para el Ecuador, consecuentemente mayor empleo productivo. Para que estos resultados positivos sean posibles, recordar que los negocios en el exterior van a exigir un gran esfuerzo que compromete todos los recursos con los que cuenta una MIPYME.

Qu necesita tener en lo legal una MIPYME para exportar?


Disponer del Registro nico de Contribuyentes RUC, es decir, tener necesariamente una situacin formal de

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negocio, ya sea como persona natural o como persona jurdica (compaa); y el registro de exportador en el Banco Central del Ecuador.

Nadie quiere proyectos ocasionales, proveedores poco confiables, ni productos vacos sin servicios de atencin a clientes; por lo tanto, al iniciar un negocio exportador, la MIPYME asume responsabilidades perdurables. La exportacin es una operacin estratgica que compromete a todas las reas de la empresa para llevar adelante un proyecto exportador, desde la gerencia y/o propietarios de la MIPYME hasta la persona que brinda servicios de limpieza.

Qu necesita tener en lo empresarial una MIPYME para exportar? Dos aspectos fundamentales:
Una visin de negocios internacionales en cada uno de los elementos que conforman la MIPYME; Una organizacin capaz de soportar las exigencias de clientes y competidores dinmicos. No olvidar que lo clave es la calidad de tal organizacin. Tener una visin de negocios internacionales significa compromisos de mediano y largo plazo, atencin al cliente, mejora constante de todos los procesos, pago de salarios dignos y preocupacin por el medio ambiente.

Cmo se debe manejar exitosamente la relacin empresa-producto-mercado?


Cualquier tipo de negocio exportador demanda coherencia entre tres aspectos interrelacionados entre s: una empresa o unidad productiva, sin importar su tamao, pero que est en capacidad de ofertar un buen producto y atender un mercado especfico; el producto, que sea factible venderlo en el exterior y la existencia de un segmento o nicho de mercado internacional. El xito solo podr venir por la toma de decisiones sobre los tres aspectos mencionados, pero visualizados en conjunto, no de manera aislada.

Cules son los compromisos empresariales que la MIPYME asume cuando inicia un negocio de exportacin?

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Mi producto se puede exportar

Los compradores en el extranjero no solo quieren productos con bajos precios - que sin duda les interesa -, sino tambin la posibilidad de contar con un proveedor confiable y de largo plazo. Por esta consideracin, la MIPYME debe implementar una estrategia de servicio al cliente en el exterior para la entrega de los bienes y/o servicios con puntualidad y eficiencia. Cuando se habla de clientes se los debe considerar de forma amplia. En comercio de exportacin podran ser un importador, un agente, un intermediario, un procesador y, obviamente, los consumidores finales.

Por qu es necesaria la Calidad en la MIPYME exportadora?

Por qu es importante el Servicio al Cliente en la exportacin?

La calidad no es publicidad ni un eslogan. Es la condicin de hacer bien las cosas en tres reas fundamentales: al interior de la empresa con organizacin, planificacin y mejora continua; en la produccin o creacin eficiente y cuidadosa de los productos y/o servicios; y, finalmente, en la atencin esmerada y efectiva al cliente.

GUA BSICA DE EXPORTACIN La calidad de los productos significa en la prctica:


Satisfacer necesidades de los consumidores Cumplir con las normas o estndares Cumplir con las exigencias sociales Producir con precios adecuados Eficiencia productiva

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Para el Gobierno, la internacionalizacin de las MIPYMES es un gran objetivo de las polticas pblicas para generar nuevos empleos, ms produccin y, consecuentemente, mayores ingresos por impuestos. Para el empresario, la internacionalizacin es una oportunidad y un gran desafo a la vez, para lograr el gran objetivo de exportar.

La calidad en la relacin empresacliente significa en la prctica:


Entrega constante y a tiempo de los productos Control permanente de la calidad Cumplir con las especificaciones tcnicas o normas de la industria Adecuado etiquetado y empaque Proteger el medio ambiente Establecer procedimientos para reclamos

Qu es imagen-pas y por qu se la debeb cuidar en los negocios internacionales?


Es la imagen que proyecta el Ecuador al mundo, cmo los extranjeros miran al pas en cuanto a crecimiento econmico, oportunidades, estabilidad, marco jurdico, etc. La MIPYME, al exportar, tambin proyecta una imagen de pas, de all la gran responsabilidad de mostrar seriedad, compromisos a mediano y largo plazo con la calidad y la productividad, la actitud de servicio, entre otros aspectos.

Qu significa la internacionalizacin de una MIPYME?


Internacionalizacin significa que una MIPYME expande sus operaciones comerciales hacia los mercados externos, sean stos relacionados con pases vecinos como Per, Colombia, etc., o destinos ms complejos como Estados Unidos, Alemania, Japn, entre otros.

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Cules podran ser las razones de un posible fracaso exportador?


Las principales razones son la incoherencia y la improvisacin. Desde un punto de vista un poco ms refinado, la ausencia de una estrategia integral sobre el enfoque productomercadoempresa puede provocar fracaso en la exportacin. Por tanto hay que evitar la casualidad. Las decisiones aisladas del empresario no garantizan que el negocio exportador perdure en el tiempo.

De manera especfica, podemos sealar como causas de fracaso:


Desorganizacin interna Falta de investigacin de mercados Mala seleccin de socios comerciales Desconocimiento de leyes y prcticas del pas de importacin No tomar en cuenta los aspectos culturales diferentes en cada pas No investigar, registrar y dar seguimiento a las marcas en el exterior Expansin desordenada de las exportaciones de la MIPYME

Qu har?

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Para Saber Ms 1. Organizaciones de apoyo para la MIPYME exportadora


Institucin Corporacin de Promocin Econmica CONQuito Subsecretara de MIPYMES del MIC Temas Portal del Exportador e Inversionista, tiendas virtuales, capacitacin, asistencia tcnica, incubadora de empresas, telecentro con servicios de Internet. Visite el Sitio Web: www.conquito.org.ec Polticas para las MIPYMES, calificaciones y certificaciones, informacin, asistencia tcnica, red de negocios a travs de TIPS. Visite el Sitio Web: www.micip.gov.ec Capacitacin, informacin sobre mercados internacionales, directorio de exportadores. Visite el Sitio Web: www.fedexpor.com Asesora comercial y legal, ofertas y demandas internacionales, boletn de comercio exterior, ventanilla nica para trmites. Visite el Sitio Web: www.ccq.org.ec Ofertas y demandas, tiendas virtuales, organizacin de ferias, capacitacin. Visite el Sitio Web: www.pequenaindustria.com.ec Promotor de polticas, difusin de informacin. Visite el Sitio Web: www.fomecuador.org Promotor de polticas, difusin de informacin, representacin gremial, capacitacin. Visite el Sitio Web: www.cepesiu.org.ec Capacitacin, crdito, servicios empresariales. Programas de responsabilidad social empresarial y proyectos de desarrollo local, programas para emigrantes y turismo. Visite el Sitio Web: www.esquel.org.ec Cursos tcnicos productivos en joyera, arte en vidrio, cocina, etc. Adems, contabilidad, ventas, otros. Visite el Sitio Web: www.corfec.org Crdito rural, capacitacin, asistencia tcnica, publicacin del directorio de organizaciones sociales. Visite el Sitio Web: www.fundacionalternativa.org.ec

Federacin Ecuatoriana de Exportadores Cmara de Comercio de Quito

Cmara de la Pequea Industria de Pichincha Foro Ecuatoriano de la Microempresa FOME Cmara Nacional de la Microempresa CEPESIU Fundacin ESQUEL

Corporacin Femenina Ecuatoriana CORFEC Fundacin Alternativa

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Institucin Fundacin Ecuador Fundamic Fundacin Yerba Buena

Temas Capacitacin, asistencia tcnica. Visite el Sitio Web: www.fe.org.ec Capacitacin, asistencia tcnica, crdito. Visite el Sitio Web: www.fundamic.org Capacitacin, asistencia tcnica, investigaciones. Visite el Sitio Web: http://fundacionyerbabuena.org/ Capacitacin, asistencia tcnica, crdito

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INSOTEC

Dnde encontrar estadsticas de exportacin?


En la pgina web del Banco Central del Ecuador se puede obtener la informacin del comercio de bienes en volumen y valor, en la seccin Comercio Exterior. La bsqueda se realiza mediante el cdigo NANDINA a 8 o 10 dgitos, por ejemplo: tomate de rbol tiene la subpartida 0810.90.30. Otra opcin posible es utilizar un grupo de productos, ejemplo: 08 corresponde a frutas y frutos comestibles; 08.10 corresponde a las dems frutas u otros frutos, frescos. A partir de all se puede obtener la siguiente informacin estadstica: Exportaciones/Importaciones totales Exportaciones/Importaciones con los respectivos pases de destino o procedencia del bien. Exportaciones/Importaciones de un

pas especfico con los respectivos productos Exportadores/Importadores por NANDINA: Las empresas que hicieron operaciones de comercio exterior con el producto solicitado. Exportadores/Importadores por pas: Las empresas que hicieron transacciones con ese pas. Exportaciones/Importaciones totales mensuales de un perodo solicitado con la respectiva balanza comercial. Otra fuente de informacin es CORPEI, en la cual se puede obtener informacin procesada sobre exportaciones por subpartida arancelaria, es decir por productos, con respecto a destinos de exportacin y balanzas comerciales.

GUA BSICA DE EXPORTACIN Para Saber Ms 2. Estadsticas de Comercio Exterior por producto NANDINA
Institucin Banco Central del Ecuador. Visite el Sitio Web: www.bce.fin.ec www.bce.fin.ec/contenido.php?CNT=ARB0000203 CORPEI / Sistema de Inteligencia de Mercados. Visite el Sitio Web: http://www.ecuadorexporta.org/

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mmm.... veamos quin exporta qu.

Cmo saber qu empresas ecuatorianas exportan un determinado producto?


La informacin fundamental se encuentra en el Banco Central del Ecuador, donde se puede obtener las empresas ecuatorianas por producto. En la seccin Comercio Exterior del portal del Banco se digita la subpartida arancelaria deseada o el nombre de la empresa exportadora y se visualizan los siguientes datos: nombre del exportador, direccin, telfono, fax, ciudad y actividad. Tambin existen otras fuentes importantes: CORPEI, FEDEXPOR y las cmaras de comercio e industrias de las diferentes ciudades del pas. Si desea conocer las estadsticas ms desagregadas como valor del flete, puerto de embarque, puerto de destino, variedad del producto, tipo de bulto, es decir, las estadsticas que corresponden a las declaraciones de

aduana de cada exportacin, puede solicitarlas a la Empresa de Manifiestos del Ecuador. Esta informacin est disponible bajo suscripcin.

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Para Saber Ms 3. Directorio de Exportadores


Institucin Banco Central del Ecuador. Visite el Sitio Web: http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/ComercioExterior.jsp CORPEI / Sistema de Inteligencia de Mercados. Visite el Sitio Web: http://www.ecuadorexporta.org/cgi-bin/exportadores/index.cgi FEDEXPOR. Visite el Sitio Web: www.fedexpor.com Empresa de Manifiestos. Visite el Sitio Web: www.manifiestos.com.ec

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Cunta informacin til

Dnde encontrar bases de datos gratuitas y tiles?

Existe un gran nmero de pginas web, con bases de datos para comercio exterior, de acceso gratuito. Lo importante es saber qu tipo de informacin es necesaria para cada iniciativa exportadora, pues cada empresa o exportador presenta diferentes necesidades.

GUA BSICA DE EXPORTACIN Para Saber Ms 4. Bases de datos gratuitas de comercio exterior en Internet
Institucin CBI DE HOLANDA Para buscar

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Estudios de mercado, consumo, produccin, precios en pases de la Unin Europea. Visite el Sitio Web: www.cbi.nl Estadsticas de exportaciones e importaciones de 1994. Visite el Sitio Web: http://epp.eurostat.ec.europa.eu Aranceles, estadsticas de comercio exterior, normas de origen, documentacin aduanera, demandas y ofertas. Visite el Sitio Web: http://export-help.cec.eu.int Estudios de mercados, aranceles, acceso a mercados. Ver ventana productos y servicios. Visite el Sitio Web: www.intracen.org Trmites aduaneros. Visite el Sitio Web: http://ec.europa.eu/taxation_customs/index_en.htm Produccin, consumo, precios de productos agrcolas. Visite el Sitio Web: http://faostat.fao.org Legislacin multilateral, aranceles, poltica comercial. Visite el Sitio Web: www.wto.org Informacin sobre Suiza: directorios, estudios de mercado, eventos. Visite el Sitio Web: www.sippo.ch Directorio empresarial, preferencias en UE y USA, estadsticas. Visite el Sitio Web: www.comunidadandina.org/brujula/brujula.asp Detalle de regulaciones, directorios, productos bajo preferencias, estudios. En Seccin Pymes Latinas: ofertas y demandas. Visite los sitios Web: www.aladi.org www.pymeslatinas.com Estadsticas de USA. Visite el Sitio Web: www.stat-usa.gov Reportes con precios, competencia, tendencias de mercados especficos. Ver Market and Trade Data Visite los Sitios Web: http://ffas.usda.gov http://ffas.usda.gov/markettradedata.asp

Unin Europea: estadsticas Unin Europea: Export Help Desk Centro de Comercio Internacional

Servicios de aduanas en Unin Europea FAO DATABASE OMC Swiss Import Promotion Programme SIPPO Comunidad Andina / Brjula Empresarial Asociacin Latinoamericana de Integracin ALADI Departamento de Comercio USA Estados Unidos: Reportes de agregados comerciales

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Institucin JURIS INTERNACIONAL EUROPAGES ALIBABA

Para buscar Aranceles, reglamentaciones de comercio exterior, modelos de contratos. Visite el Sitio Web: www.jurisint.org Directorios de empresas europeas, compra venta, licitaciones pblicas. Visite el Sitio Web: www.europages.com Comercio electrnico: ofertas y demandas. Visite el Sitio Web: www.alibaba.com

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Para Saber Ms
Institucin Centro de Comercio Internacional Trade Wizards Kompas Today Market Cargo Web

Dnde encontrar bases de datos por suscripcin?


Esta informacin est disponible previo el pago de una cierta cantidad de dinero. En general, mientras ms especfica sea la informacin que se provea ms alto ser su costo.

CORPEI tiene acceso a las principales bases de datos de comercio exterior del mundo. Para tener acceso, el emprendedor o empresario debe solicitar el servicio de clave electrnica, que por lo general es gratuito.

5. Bases de datos con costo o suscripcin


Para buscar Estadsticas, demandas internacionales, requisitos y normativas de acceso a mercados, aranceles. Visite los Sitios Web: www.trademap.org. www.macmap.org Aranceles, reglamentaciones, productos. Visite el Sitio Web: www.lci.com.mx/tradewizards.asp Directorio con 1,7 millones de empresas de 74 pases. Visite el Sitio Web: www.kompass.es Precios de hierbas, frutas y hortalizas en mercados mundiales. Visite el Sitio Web: www.todaymarket.com Directorio de transportistas, servicios de carga, descarga, etc. Visite el Sitio Web:www.cargoweb.com

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Para Saber Ms

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Dnde encontrar bases de datos por sectores?

Tambin es posible encontrar informacin clasificada por productos y sectores especficos.

6. Bases de datos por sectores


Para buscar Temas sanitarios. Visite el Sitio Web: www.codexalimentarius.net Requisitos para frutas y vegetales frescos, flores. Visite el Sitio Web: www.eurep.org Agricultura: precios, estadsticas, eventos. Visite el Sitio Web: www.agribusinessonline.com Agricultura: cursos on line, estadsticas, precios, ferias. Visite el Sitio Web: www.infoagro.com Alimentos procesados. Visite el Sitio Web: www.brc.org Manufactura y empaque. Visite el Sitio Web: www.foodtechnologist.co.uk Alimentos y bebidas, ofertas y demandas (con suscripcin). Visite los Sitios Web: www.foodtrader.com www.foodnavigator.com Frutas: eventos, estadsticas, servicios de logstica. Visite los Sitios Web: www.fruitnet.com www.freshinfo.com Pescado. Visite el Sitio Web: www.fis.com Flores. Visite el Sitio Web: www.floresweb.com Cuero. Visite el Sitio Web: www.leathernet.com Textiles. Visite el Sitio Web: www.textileweb.com Muebles. Visite los Sitios Web: www.furnitureweb.com www.csilmilano.com Productos mdicos. Visite el Sitio Web: www.divecelink.com Mercados. Visite el Sitio Web: www.alibaba.com

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Existen formas ms directas para conseguir informacin til?


Internet es una herramienta poderosa para la obtencin de informacin clave en el desarrollo de una actividad exportadora. Toda informacin por Internet es de tipo secundaria en el sentido de que responde a fuentes de terceros, pero cabe recordar que existe otro tipo de informacin llamada directa porque proviene de fuentes personalizadas.

Existen cinco formas de consulta directa:


A exportadores con experiencia, preferiblemente del mismo sector, aunque en la prctica, tambin es

vlido consultar a exportadores de productos de diferentes sectores. Llamadas directas a las oficinas comerciales que dispone CORPEI en el exterior y/o a las embajadas de Ecuador que disponen de un agregado comercial del Ministerio de Relaciones Exteriores Llamadas directas al posible comprador en el exterior. Visita directa o llamadas a los agregados comerciales de las embajadas de los diferentes pases acreditados en el Ecuador, por ejemplo Espaa, Estados Unidos, etc. Visita directa o llamadas a las cmaras de industria y comercio binacionales, por ejemplo la Cmara Oficial Espaola de Comercio e Industria de Quito (www.camespa.com) o la Cmara de Industria y Comercio Ecuatoriano-Alemana (www.ahkecuador.org.ec).

Con gusto

Quiero informacin

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Cules son las principales redes electrnicas en las que puede participar una MIPYME? Existen varias posibilidades tales como:
Red TIPS: permite ofertar y demandar productos, servicios y tecnologas gratuitamente, enlazando compradores y vendedores. Adems se puede consultar oportunidades de nuevos negocios y alianzas estratgicas. Web: www.tips.org.uy Red WINNER: apoya a mujeres empresarias, especialmente para la promocin de sus productos y servicios a travs de Internet. Sus servicios son gratuitos. Web: www.winnernet.org Brjula Empresarial de la Comunidad Andina: Oferta y demanda de bienes y servicios, estadsticas, eventos, etc. Web: www.comunidadandina. org/brujula/brujula.asp Pymes Latinas de la ALADI: Oferta y demanda de productos, consultas sobre oportunidades de comercio, registros para representaciones comerciales y/o distribucin, eventos. Web: www.pymeslatinas.com

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Cmo efectuar un diagnstico integral de la MIPYME?


Se requiere un anlisis de toda la organizacin para saber si est o no en capacidad de exportar. Es decir, lo importante no es saber si existen recursos, sino si tales recursos son los adecuados para ingresar a los mercados internacionales.

Para diagnosticar se debe evaluar dos niveles generales:

La visin sobre la capacidad de competir en los mercados internacionales: por un lado, analizar las posibilidades reales de competir a partir de sus fortalezas y debilidades, y por otro, los grados de flexibilidad que tiene la MIPYME para enfrentar los desafos y problemas en los mercados internacionales. La visin general sobre oportunidades y amenazas: qu tiene la MIPYME dentro del negocio exportador actual o potencial. Este anlisis debe ser hecho por los directivos de la MIPYME, con el apoyo directo de su personal tcnico, comercial y administrativo. Tambin podra ayudar la contratacin de un experto o consultor. Existe una herramienta que es muy til para este tipo de evaluaciones, se trata del export audit o auditora de exportacin.

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esto s, esto no, esto falta

Qu es una auditora de exportacin o export audit?


Auditar significa control y evaluacin. La auditora de exportacin es un mtodo de anlisis para determinar si una empresa est lista o no para exportar, a partir de una evaluacin de sus fortalezas y debilidades, as como de las oportunidades y amenazas en el mercado objetivo, o mejor dicho, en los segmentos o nichos establecidos como prioritarios. La herramienta de auditora, cuyo sustento es el anlisis FODA, puede aplicarse tanto sobre una MIPYME que ha tomado la decisin de exportar como en aquella que ya est internacionalizada. En ambos casos los resultados sern de mucha utilidad para la toma de decisiones. En la prctica, la auditora de exportacin comprende dos aspectos: La auditora de la empresa o company audit. Diagnstico de la situacin competitiva, sus estrategias y recursos disponibles. La auditora del mercado o market audit. Tanto una evaluacin del ambiente global del mercado o mercados internacionales, como las caractersticas especiales y tendencias de segmentos, nichos, etc.

De esta manera, una auditora de exportacin brinda una visin global de la capacidad que tiene una MIPYME para internacionalizarse, o para entender mejor su situacin y perspectivas en el caso de aquellas que ya exportan. Este tipo de anlisis podra tomar varias semanas, dependiendo del tamao de la empresa y los mercados escogidos.

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Por qu es importante efectuar una auditora de la MIPYME previa a la exportacin? Por varias razones prcticas:
Para evaluar los riesgos de la exportacin. Todo negocio tiene riesgos, ms an un negocio internacional. Para preparar a la MIPYME en el negocio exportador en funcin del diagnstico realizado. Para conocer los problemas, limitaciones y exigencias de los mercados internacionales. Para sustentar la definicin de una estrategia de penetracin de mercados. Para planificar actividades. De tal forma que los resultados de la auditora empresarial son el insumo clave para la definicin de una estrategia de penetracin en mercados del exterior. Omitir estos pasos y lanzarse a la definicin de una mera estrategia de exportacin sin un sustento seguramente conducir al fracaso.

El anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa y con ello obtener un diagnstico preciso que facilite la toma de decisiones. Un FODA es una garanta para que las decisiones sean coherentes, tanto con los objetivos planteados como con las polticas de la organizacin. Las Fortalezas y Debilidades son variables internas de la organizacin, por lo que resulta posible actuar directamente sobre ellas. En cambio, las Oportunidades y Amenazas son variables externas, por lo que en general no estn bajo el control de la MIPYME y hay que adaptarse a ellas.

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Qu significa un anlisis FODA de la MIPYME?

Fortalezas: Recursos y capacid ades especiales con que cuenta una MIPYME, lo que le ha permitido competir en el mercado. Debilidades: Factores que pro vocan una posicin desfavorable frente a la competencia. Oportunidades: Posibilidades favorables en el entorno en el que acta la empresa que le permiten obtener ventajas competitivas. Amenazas: Situaciones desfavo rables que provienen del entorno y pueden afectar la organizacin.

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Cules son los pasos para construir una matriz FODA?


Una MIPYME est en capacidad de manejar la herramienta de anlisis FODA, pues su aplicacin no es complicada; por el contrario, demanda intuicin y organizacin de la informacin. Los pasos a seguir son los siguientes: Elaborar una lista de las fortalezas internas clave. Elaborar una lista de las debilidades internas decisivas. Elaborar una lista de las oportunidades externas. Elaborar una lista de las amenazas externas clave.

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Qu es la evaluacin de la estrategia corporativa de una MIPYME?


Corporativo significa empresarial, como personal significa individual. Lo corporativo es toda la empresa, sus dueos o accionistas, sus colaboradores y trabajadores, sus clientes, sus recursos financieros, etc. La estrategia corporativa incorpora temas globales tales como: visin y misin, estrategia de la organizacin y objetivos de corto, mediano y largo plazo.

Creo que tengo mi estrategia corporativa Misin Visin Obj.

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Todos estos son elementos intangibles, pero sin duda forman parte importante de cualquier organizacin empresarial. Hoy en da, los niveles estratgicos de una MIPYME son tan importantes como sus recursos. Obviamente se debe evaluar las dos dimensiones, no una sola.

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Cules son los aspectos bsicos para una evaluacin de los recursos humanos disponibles?
La evaluacin de los recursos humanos parte de la gerencia hacia los niveles operativos en busca de los antecedentes de cada funcionario (formacin, trayectoria, experiencia en exportacin), con el fin de saber si existe la motivacin suficiente para iniciar el negocio exportador. Se debe evaluar la cultura organizacional: niveles de delegacin y asignacin de funciones, canales de informacin, etc., adems de las polticas de personal: motivacin, control, capacitacin.

Qu es la evaluacin de los recursos de una MIPYME?


Medir la disponibilidad de los recursos de la MIPYME, agrupndolos en estos tres niveles: Organizacin y administracin: disponibilidad de recursos humanos, su experiencia y preparacin; estructura de puestos y funciones. Produccin: capacidad productiva, tecnologa, tipo de productos. Financieros: capital disponible, indicadores de resultados, rentabilidad, etc.

Cmo evaluar la produccin de la MIPYME?


Empezar por la descripcin del proceso productivo, es decir, la utilizacin de materias primas, materiales complementarios, el tipo de procesamiento que se realiza, empaques utilizados. Luego describir el estado de los equipos o maquinarias, la infraestructura disponible como galpones e instalaciones, la tecnologa aplicada, la

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Partir de la informacin contable para establecer ciertas relaciones o indicadores importantes como: disponibilidad de dinero o liquidez, grado de endeudamiento, rentabilidad, etc. Se debe tomar en cuenta otros aspectos tales como: situacin crediticia o tipos de endeudamiento frente a bancos o cooperativas; estrategia de financiacin, a corto, mediano o largo plazo; financiacin futura; garantas disponibles; poltica de costos (por producto, por lotes, etc.); polticas de compras y pagos a proveedores; y las polticas de ventas y postventa (a plazos, descuentos, servicios de atencin al cliente).

capacidad de produccin. Finalmente, detallar los procesos de control y mejora de la calidad. Es necesario describir los principales aspectos relacionados con: tipo de flexibilidad productiva (determinar la capacidad de expansin para atender nuevos pedidos), la capacidad de empaque, etc.

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Cmo evaluar el producto?


Analizar las caractersticas del producto o lnea de productos para la exportacin, tomando en cuenta sus caractersticas y atributos: el tipo de diseo, las especificaciones o normas tcnicas utilizadas en la fabricacin en caso de hacerlo, el empaque, el volumen de produccin disponible, sus costos de produccin y precios de venta. El principal resultado de la evaluacin del producto ser determinar si es o no vendible en el exterior.

Tengo que evaluar mi producto Precio

Diseo

Em qu pa e

Normas Tcnicas

Cmo evaluar los recursos financieros?

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Cmo evaluar la gestin instrumental de la MIPYME?


Una vez evaluada la estrategia global de la MIPYME, visin, misin y objetivos y luego del anlisis de los recursos disponibles, tanto humanos como materiales, se requiere un anlisis complementario pero fundamental: cmo se gestionan tales recursos. El tipo de gestin de recursos de la MIPYME que todava no exporta brindar la informacin para establecer las expectativas de gestin cuando se inicie el negocio internacional; si la MIPYME ya exporta, entonces, se requerir un anlisis ms completo sobre efectividad en el manejo de la logstica y transporte internacional, los precios de exportacin, los canales de distribucin, los instrumentos de promocin utilizados y los procesos de adaptacin de los productos.

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Es realmente necesario planificar un negocio de exportacin?


La planificacin hace la diferencia entre el xito y el fracaso de un negocio exportador. No debera improvisarse por razones obvias tales como: la complejidad de los mercados internacionales y sus niveles de exigencia cada vez ms altos, los sucesivos cambios de gusto y preferencia de los consumidores, los laberintos de los canales de distribucin, la competencia existente por precios, calidad y servicios postventa, las complicaciones del transporte internacional, entre otros aspectos. La planificacin es un instrumento indispensable para las actividades de exportacin de cualquier empresa, sea grande o pequea.

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Es importante, para encarar los desafos de la exportacin, utilizar la planificacin como un sustento para encontrar soluciones meditadas a los problemas existentes, y no como muchas veces pasa al interior de las MIPYMES, que se convierte equivocadamente en un fin en s mismo, o por lo menos en una gran tarea fuera de las verdaderas necesidades de la gestin empresarial.

Qu quiero ser?. Cul es mi visin?

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Qu contiene un plan de exportacin?


Es un documento que se estructura a partir de cinco elementos bsicos: Un diagnstico a cabalidad de la MIPYME. La estrategia corporativa, los recursos disponibles y el tipo de gestin que se realiza. Un diagnstico del mercado en el exterior. Comprensin de sus caractersticas fundamentales y tendencias. Incluir informacin sobre acuerdos de preferencias comerciales, las polticas arancelarias, cambiarias, etc. Una estrategia de penetracin de mercados. Los objetivos y los medios para entrar, permanecer o crecer en un mercado externo. El plan financiero. Aproximacin de ingresos, costos, utilidades y financiamiento de las operaciones.

El plan de accin. Las actividades, responsables y tiempos para la ejecucin del plan. Considerar al Plan de Exportacin como un instrumento para lograr la mejor combinacin de capacidades y recursos de los que dispone una MIPYME, encaminados a posicionarse por primera vez o a consolidarse en un determinado mercado internacional.

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Cmo definir una visin y misin dentro de una MIPYME exportadora?

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Definir una visin y una misin implica establecer una filosofa de vida empresarial. Visin: Declaracin de lo que se pretende ser. Misin. Declaracin de por qu la MIPYME existe, las razones de su existencia. La visin y la misin son definidas para el mediano y largo plazo. Las decisiones que se tomen en el devenir de la MIPYME deberan ser coherentes con los valores y principios empresariales. Se dice que la visin y la misin constituyen la brjula que gua el desempeo de una empresa.

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Qu es una estrategia de penetracin de mercados?


Es cmo una MIPYME pretende ingresar a un mercado o mercados internacionales. Se sustenta tanto en el anlisis del tipo de empresa que se trate, sus valores, objetivos, recursos y capacidad de gestin, como tambin de las caractersticas del producto o servicio ofertado y su empate con los requerimientos, gustos y preferencias del mercado y consumidores. No puede existir una estrategia de penetracin de mercados universal y aplicable a todas las MIPYMES, debido a que cada iniciativa exportadora mantiene sus caractersticas particulares. Cierto es que existen lecciones y aprendizajes que pueden ser comunes para todas las empresas, pero a partir de tales experiencias, cada MIPYME est en la obligacin de encontrar su propio camino.

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Cmo definir objetivos estratgicos para exportar?


Los objetivos dentro del plan de exportacin deben sealarse en dos niveles: Objetivos de Mercadeo o marketing. Cuantificacin de la presencia en un determinado mercado internacional. Montos de exportacin, nmero de clientes por atender. Captacin de segmentos, nichos, mercados locales, individuos. Objetivos financieros. Niveles esperados de ventas y ganancias con las exportaciones y sus respectivas tasas de rentabilidad sobre la inversin o sobre las ventas.

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Qu es un plan de accin?
Un plan de accin establece con precisin los tiempos necesarios para ejecutar cada actividad, as como los responsables a cargo de tales acciones. Comprende las actividades y los recursos necesarios para echar a andar el negocio exportador. Las actividades estn relacionadas con el cumplimiento de los objetivos de exportacin, en coherencia con la estrategia de acceso a mercados externos.

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Cmo efectuar una preseleccin de pases?


Esta inquietud es importante para quienes inician o pretenden iniciar una exportacin. Se trata de encontrar un mercado internacional que podra ser de inters para la MIPYME. Los criterios de seleccin son varios: referencias y experiencias de otras MIPYMES, existencia de preferencias arancelarias, proximidad y facilidad de acceso, afinidad cultural, condiciones econmicas y tecnolgicas, etc.

Quiero estar en todos los pases.

GUA BSICA DE EXPORTACIN Para Saber Ms 7. Preseleccin de pases


Ejemplo Jugo de mora Subpartida arancelaria: 2009.80.19 Criterios Destino actual de exportaciones Preferencias arancelarias Facilidad de Transporte Mercado dinmico Buscar en esta fase de preseleccin las estadsticas bsicas de montos de importaciones por subpartidas arancelarias, pases proveedores de estas importaciones, precios referenciales de importacin, listados de importadores, listados de empresas ecuatorianas que ya exportan a estos mercados, produccin nacional, etc. CONQuito proporciona informacin para realizar esta seleccin. Ejemplo

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Estados Unidos es el principal importador de jugos y concentrados de frutas de Ecuador. Estados Unidos concede 0% arancel a travs del Sistema de Preferencias Arancelarias Andinas ATPDEA. Disponibilidad de transporte areo y martimo. Las importaciones de concentrados y jugos de frutas son crecientes en USA.

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Cmo efectuar una adecuada seleccin de mercados?


Aplicar el criterio EmpresaProducto Mercado para garantizar coherencia entre lo que la MIPYME es y dispone en cuanto a oferta de sus productos y los requerimientos de un mercado en particular. Luego de la fase de preseleccin, se debe priorizar los posibles mercados, profundizando el anlisis de la informacin especfica que sea posible, en cuanto a la caracterizacin del mercado, su conformacin, tipo de consumidores, montos de consumo, precios referenciales, principales competidores, canales de distribucin, costos de transporte, embalajes, exigencias de entrada del producto y rgimen comercial.

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Para Saber Ms 8. Seleccin de un mercado


Producto Mermeladas de mora y guayaba Subpartida arancelaria: 2007.99.91 Criterios Destino actual de exportaciones Ejemplo Espaa est importando mermeladas de mora y guayaba.

Preferencias aran- UE concede 0% arancel a travs del Siscelarias tema Generalizado de Preferencia Plus, que beneficia a 6 mil productos de los pases andinos. Mercado dinmico El espaol tiene un buen nivel de consumo de conservas de frutas y otros alimentos. Existe medio milln de ecuatorianos migrantes en Espaa, quienes demandan conservas de mora y guayaba. En las principales ciudades de Espaa ya existen canales de comercializacin de productos ecuatorianos a travs de tiendas de productos tnicos Disponibilidad de transporte areo y martimo. Varias empresas ecuatorianas ya exportan conservas de frutas especialmente de tipo tropical, por lo que se puede aadir mora y guayaba. Cantidad del consumo. Estadsticas de los niveles de consumo totales y por segmentos poblacionales, si es posible. Un dato importante es la determinacin del nmero de posibles consumidores. Precios referenciales. Globales sobre importaciones y precios en distribuidores y consumidores finales. Niveles arancelarios. Aranceles a las importaciones, recargos, impuestos a las transacciones, etc. CONQuito proporciona informacin sobre estos temas.

Disponibilidad de distribucin

Facilidad de transporte Referencia de otras empresas

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Qu informacin estadstica es fundamental?


Considerar las siguientes necesidades de informacin: Tamao del mercado. Estadsticas de produccin, importacin y exportacin del mercado seleccionado

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Por qu es importante identificar las tendencias de los mercados?


La informacin estadstica es slo una parte de la construccin de la visin sobre un determinado mercado; por esto se debe procesar informacin de tipo cualitativa sobre cmo se desempea el mercadometa establecido. Caracterizar las tendencias significa entonces una descripcin de los comportamientos de los actores del mercado objetivo. Por el lado de la distribucin, lo referido a importadores, mayoristas, detallistas, almacenistas, transportistas, etc. Por el lado de los consumidores, los gustos y preferencias, su capacidad de compra.

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No se debe olvidar el tercer actor que es el Estado, el cual interviene con regulaciones para proteger la vida y la salud de personas y animales y el medio ambiente contra prcticas que podran inducir a engao a los compradores, o que limiten la competencia, etc.

Qu significa diagnosticar los gustos y preferencias de los consumidores?


Entender el comportamiento de los consumidores y cmo la oferta exportable de una MIPYME podra satisfacer sus requerimientos. Los gustos y las preferencias de los consumidores se consolidan en patrones o tendencias de consumo,

Todos tenemos gustos diferentes.

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con orientaciones hacia la calidad, el precio, el servicio postventa, etc. Mientras ms desarrollado sea el mercado, mayor complejidad tendrn los patrones de consumo.

Arigatou

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Es importante tomar en cuenta el tema cultural?


La cultura juega un rol fundamental para entender los comportamientos de los consumidores y tambin de los competidores. En el consumo, la MIPYME podr entender mejor los requerimientos de sus clientes actuales y potenciales en el exterior en el caso de que exista una afinidad cultural, un pasado y un presente con ms o menos los mismos valores y percepciones. Si no hay afinidad, como con la cultura asitica, de todos modos se deber hacer un mayor esfuerzo para interpretarla y aceptarla. En la competencia, el tema cultural brindar un marco de accin de cada uno de los participantes en las diferentes cadenas de produccin y distribucin, mayor o menor grados de cooperacin, flexibilidad y/o exigencias. En la Unin Europea, por ejemplo, posiblemente sea ms fcil entablar relaciones de cooperacin empresarial que en otros mercados.

Es importante tomar en cuenta el tema cultural en los mercados.

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Qu es una barrera comercial?


Es cualquiera de los mecanismos de proteccin que utilizan los gobiernos para restringir el acceso de productos importados. Las restricciones ms conocidas son: aranceles y cuotas, precios de referencia, permisos de importacin, trmites administrativos, entre otros. Los aranceles o impuestos que se aplican a las importaciones son cada vez menores en el mundo debido a los procesos de negociacin al interior de la OMC y por las negociaciones regionales y bilaterales entre los pases, sin embargo, a la par de esta disminucin arancelaria, se han incrementado otro tipo de restricciones como las sealadas anteriormente. Por tanto, conocer, entender, interpretar e informarse sobre este tipo de barreras son las palabras claves al momento de ingresar a cualquier mercado internacional. Cabe resaltar que los gobiernos tambin pueden imponer reglamentos tcnicos, medidas sanitarias y fitosanitarias, pero en este caso, se tratan en la mayora de veces- de acciones legtimas para proteger la vida de personas, animales o plantes o la salud o para proteger el medio ambiente.

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Qu es una barrera arancelaria?


Son los aranceles o impuestos a las importaciones de productos con el objeto de limitar las compras externas de ciertas mercancas, generar ingresos fiscales, proteger la produccin nacional o incrementar el intercambio entre un grupo de pases de una misma zona.

Qu es un arancel?
Es un impuesto o derecho aduanero que se aplica a las importaciones de productos. El arancel puede asumir mltiples formas: Derecho ad valorem. Aplicacin de un porcentaje sobre el valor de la mercadera. Ejemplo: 5% a un hilado (materia prima). Derecho especfico. Tasa fija que se aplica sobre la mercadera y se expresa en trminos monetarios por unidad de medida. Ejemplo: 170 euros a las importaciones de banano en la Unin Europea.

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En caso de que el producto pudiese presentar caractersticas que dificulten su identificacin, necesariamente deber acercarse a un Agente de Aduanas. La identificacin de los servicios de los agentes de aduana se puede realizar a travs de las guas telefnicas.

Derecho mixto. Es una combinacin de los dos anteriores. Ejemplo: 3% al maz ms $300 por cada tonelada mtrica. Este tipo de informacin se puede obtener a travs de los importadores, en las pginas web de las aduanas del mercadometa, en las bases de datos internacionales gratuitas o por suscripcin, en CONQuito o mediante llamada a las oficinas comerciales de CORPEI y aquellas bajo la coordinacin de la Cancillera. La ALADI proporciona informacin completa y actualizada en el Sistema de Informaciones de Comercio Exterior: http://nt5000.aladi.org/sii/ menupagsinternas/marcossii.htm

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Cmo se puede identificar el cdigo arancelario de un producto?


Todo producto de exportacin tiene que clasificarse en una partida o subpartida arancelaria. Para el caso de Ecuador se debe utilizar la clasificacin NANDINA, que puede ser encontrada en el Sistema del Arancel Nacional de la CAE: http://sice1.aduana.gov.ec/ied/ arancel/index.jsp Igualmente se puede recurrir a la Gua de la ALADI, para obtener la clasificacin de un producto.

No se haga bolas con los nmeros del cdigo arancelario.

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Conquito brinda el servicio de apoyo a las MIPYMES para identificar los respectivos cdigos arancelarios de exportacin. ALADI Estadsticas. Sistemas de Informacin Comercial Gua para la Clasificacin de un Producto www.aladi. org.ec

desagregacin que los pases realicen. Este Sistema Armonizado es fundamental para la comparacin de estadsticas internacionales de comercio exterior Ejemplo: Sistema Armonizado: 7114.11 Artculos de orfebrera de plata NANDINA: 7114.11.10 Artculo de orfebrera de plata de Ley 0,925

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Qu es el Sistema Armonizado de Aranceles y cul es su utilidad?


El Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas es una nomenclatura internacional de mercancas, desarrollada por la Organizacin Mundial de Aduanas. Comprende aproximadamente 5 mil productos y observa una estructura comn a nivel de 6 dgitos. Esta codificacin internacional se utiliza en casi todos los pases del mundo para identificar los productos a travs de sus sistemas arancelarios nacionales o regionales; es decir, toda subpartida arancelaria se compone de 6 dgitos del Sistema Armonizado, y el resto de dgitos corresponder a la diferente

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Qu es el cdigo arancelario NANDINA?


Es el arancel aplicable a los pases miembros de la Comunidad Andina CAN: Colombia, Bolivia, Ecuador y Per. Identifica cada producto con 8 10 dgitos. La CAN es la responsable de establecer la nomenclatura NANDINA mediante una medida legal que se denomina Decisin de la Comisin. La NANDINA se aplica luego a cada pas miembro, que a su vez la convierte en el Arancel Nacional.

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Generalizado de Preferencias (SGP plus) de la Unin Europea. Mayor informacin: CONQUITO, Portal del Exportador y del Inversionista www.conquito.org.ec CONQUITO proporciona asistencia tcnica sobre el arancel que debe pagar un producto de exportacin de la Regin QuitoPichincha.

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Qu arancel se debe pagar al ingresar el producto de exportacin en un mercado internacional?


Los derechos arancelarios son determinados por cada pas en forma particular. El importador es el responsable de efectuar el trmite aduanero respectivo en el pas de llegada de la exportacin y cancelar los aranceles respectivos. En el caso de existir acuerdos comerciales de zonas de libre comercio, como con los pases de la Comunidad Andina, no se pagan aranceles. Tampoco se pagaran en el caso de las preferencias arancelarias, el ATPDEA en los Estados Unidos y el Sistema

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Qu son las barreras no arancelarias?


Son restricciones a las importaciones relacionadas con cuotas, contingentes, autorizaciones previas, etc.

Ser sta una barrera arancelaria?

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Una cuota es un monto determinado de un producto que puede ser importado. Por ejemplo, tantos miles de toneladas de azcar en un determinado pas. Generalmente estas cantidades estn ligadas a determinados aranceles: se cobra un impuesto menor cuando la importacin est por debajo de la cuota, y otro ms alto cuando se la supera. Un contingente es algo similar a la cuota, pero se establece un volumen o valor mximo de un producto agropecuario al cual se le aplica una reduccin arancelaria (preferencia) a la importacin durante un tiempo determinado. Las autorizaciones previas y licencias son restricciones a las importaciones por medio de la concesin de un certificado o autorizacin para importar productos, emitidas por la autoridad respectiva.

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Qu es dumping?
Es la venta que se hace de un bien en el mercado externo, a un precio inferior a su valor normal de produccin en su lugar de origen. Es decir, un producto tiene un precio mayor en el pas de origen pero uno menor cuando se lo exporta. La finalidad de esta prctica es desplazar a la competencia y est penalizada por ley. Para enfrentar esta prctica comercial desleal se aplican medidas anti-dumping, que consisten en el cobro de derechos de importacin adicionales a un determinado producto para lograr que su precio se aproxime al valor normal; o bien para suprimir o eliminar el dao provocado a esa rea de la produccin nacional en el pas importador. Esta medida es de carcter transitorio.

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Qu es una salvaguardia?
Es una medida que adoptan los gobiernos para protegerse, frente a un dao o posible dao a la industria nacional por el crecimiento de las importaciones de un determinado producto. Esto implica establecer un arancel adicional para restringir tales importaciones.

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Qu son las medidas sanitarias y fitosanitarias?


Son exigencias de las autoridades en un determinado pas o regin para proteger la vida y la salud de personas y animales y para preservar los vegetales. Lo sanitario se relaciona con la proteccin contra enfermedades, la presencia de aditivos y contaminantes en alimentos y bebidas. Lo fitosanitario se aplica para conservar adecuadamente los vegetales y plantas en general. Lo zoosanitario se relaciona con los animales. Ictiosanitario con respecto a productos del mar. Obviamente este tipo de medidas son de cumplimiento obligatorio para todos los empresarios sin importar su tamao o tipo de organizacin.

Qu son los reglamentos tcnicos y las normas tcnicas?


Reglamentos tcnicos son exigencias de las autoridades, en un determinado pas o regin, que el productor, exportador o comercializador debe cumplir para garantizar la vida, la salud, el medio ambiente, la seguridad nacional, etc. Su cumplimento es obligatorio. Los reglamentos tcnicos se aplican en los procesos de produccin, empaques y envolturas, manejo y transporte, etiquetado, entre otros. La norma tcnica es un documento donde constan definiciones, especificaciones tcnicas para un determinado producto, procesos de evaluacin de la calidad, etc., y cuya observancia no es obligatoria. Por ejemplo: la norma tcnica para la calidad de la panela granulada en cuanto a su proceso de molienda (ms o menos fina).

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Qu significa que un producto de exportacin sea seguro?


Cualquier producto es seguro cuando no presenta riesgos inaceptables para la salud y la seguridad de las personas.

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Es decir, seguridad significa cumplimiento de las medidas sanitiarias, fitosanitarias, de proteccin al medio ambiente y etiquetado para la correcta informacin de los consumidores. La palabra clave que se maneja en comercio internacional para tema de seguridad de los productos es la conformidad de tales productos con las disposiciones reglamentarias de las autoridades para proteger la vida, la salud y el medio ambiente. No es suficiente que una MIPYME exprese que su producto es seguro: tiene que demostrarlo.

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Qu es la trazabilidad?
La trazabilidad es la posibilidad de encontrar y seguir el rastro, a travs de todas las etapas de produccin, transformacin y distribucin de un alimento (para uso humano o animal) o una sustancia destinada a ser incorporada en alimentos, o con probabilidad de serlo. La trazabilidad o rastreabilidad es un sistema que permite seguir la ruta de un producto, sus componentes, materias primas e informacin asociada, desde el origen hasta el punto de destino final o viceversa, a travs de toda la cadena de abastecimiento. La trazabilidad es la herramienta que permite satisfacer la necesidad de informacin del consumidor sobre cmo se han obtenido y procesado los alimentos. Esta informacin permite conocer el impacto medioambiental de cada uno de los productos, llegando incluso a conocer la gentica de los animales de los cuales se ha obtenido un producto, el alimento que consumi y qu pesticidas se utilizaron en ste.

Conformidad es la palabra clave que se maneja en comercio internacional

Co

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A productos. Regulaciones sobre desechos de empaques, el tipo de produccin que garantice seguridad en los productos y el etiquetado especial para productos amigables con el medio ambiente. A empresas. Disposiciones sobre la gestin ambiental. Las regulaciones ambientales sobre productos son obligatorias. Las normas ISO de gestin ambiental son de aplicacin voluntaria.

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Para Saber Ms
Institucin Unin Europea EUROLEX Comunidad Andina Sistema SIRT

Qu abarcan las medidas ambientales?


Son disposiciones que se aplican a dos niveles:

9. Instituciones y fuentes de informacin sobre normas, reglamentos tcnicos y medidas sanitarias


Temas Legislacin internacional, directorio de organismos normalizadores, evaluacin de compromisos. Visite el Sitio Web: www.wto.org Legislacin europea, reglamentacin tcnica. Visite el Sitio Web: http://eur-lex.europa.eu/es/index.htm Inventarios de reglamentos y normas tcnicas andinas, notificaciones sobre nuevas reglamentaciones. Visite el Sitio Web: www.comunidadandina.org/sirt Normas internacionales de calidad. Visite el Sitio Web: www.iso.org Asistencia tcnica a pases en desarrollo. Visite el Sitio Web: www.standardsfacility.org Organizacin Mundial de Comercio OMC

Organizacin Internacional para la Normalizacin ISO Portal del Fondo para la aplicacin de Normas y el Fomento del Comercio MIC INEN

Reglamentacin Industrial. Visite el Sitio Web: www.micip.gov.ec Catlogos de normas tcnicas nacionales e internacionales, certificacin, capacitacin. Visite el Sitio Web:www.inen.gov.ec

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Institucin Instituto Nacional de Higiene Instituto Nacional de Pesca FAO

Temas Registros sanitarios, certificaciones para BPM, control sanitario. Visite el Sitio Web: www.inh.gov.ec Medidas ictiosanitarias. Visite el Sitio Web: www.inp.gov.ec Inocuidad de alimentos, sanidad animal y vegetal. Visite el Sitio Web:www.ipfsaph.org

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Qu es el comercio justo?
Es una forma de comercio alternativo al convencional, que promueve una relacin comercial equitativa entre productores y consumidores, no tiene criterios exclusivamente econmicos, y busca eliminar intermediarios principalmente con el respaldo de organizaciones no gubernamentales, Naciones Unidas y movimientos sociales y polticos. Su fin ltimo es la promocin de un desarrollo con equidad social, proteccin ambiental y seguridad econmica para los pequeos productores. Se orienta hacia el desarrollo integral, respetando la idiosincrasia de los pueblos, sus culturas, tradiciones y los derechos humanos bsicos. Las palabras en ingls que lo identifican son: Fair Trade o Alternative Trade.

Yo vendo directamente mi produccin

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Cules son los productos que participan en el comercio justo?


No existe un listado de productos bajo el sistema de comercio justo. Sin embargo, ejemplos importantes son: caf, banano, ron, miel de abeja, quinua, mezclas de caf, t, azcar, cacao, fruta fresca, frutas secas, nueces y especias, flores y algodn. Tambin se incluyen artesanas.

Cules son los principios del comercio justo? Los principios del comercio justo son:

Ofrecer oportunidades para pequeos productores Transparencia y responsabilidad Desarrollar capacidades institucionales para el logro de la independencia de los pequeos productores Mayor justicia en el comercio mundial El precio que se paga a los productores permite condiciones de vida dignas Igualdad entre hombres y mujeres Se trabaja con dignidad respetando los derechos humanos No al trabajo y la explotacin infantil Respeto al medio ambiente Comercio con responsabilidad social, econmica y ambiental con respecto a productores marginales

Los productos en el Comercio Justo ofrecen oportunidades para pequeos productores

GUA BSICA DE EXPORTACIN Para Saber Ms:

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10. La Asociacin Latinoamericana de Comercio Justo

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Qu es y qu hace? Es una delegacin de la Asociacin Internacional de Comercio Justo IFAT. Promueve los principios del comercio justo y busca la apertura de nuevos mercados. Qu servicios ofrece? Noticias de inters, capacitacin, catlogo de productos de sus asociados, detalle de ferias y eventos, oferta y demanda de productos. Dnde contactarse en Ecuador? Fundacin Sinchi Sacha, www.sinchisacha.org CAMARI, www.camari.org Fundacin Maquita Cushunchic, www.fundmcch.com.ec Dnde encontrar mayor informacin? www.ifat-la.org

Cmo funciona la distribucin y las ventas dentro del comercio justo?


Existe un gran nmero de organizaciones que tienen a cargo la comercializacin de los productos, en regiones y pases tales como la Unin Europea, Estados Unidos, Canad y Japn. Aproximadamente existen ms de 3.000 tiendas solidarias. Los consumidores son millones de personas en diversas partes del mundo. Se caracterizan por tener altos y medianos ingresos, niveles de educacin altos y una actitud solidaria. Los productos deben estar siempre etiquetados con logos de comercio justo para informar adecuadamente al consumidor.

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Qu es la Fair Trade Labeling Organization FLO?


Es una asociacin que agrupa a 21 organizaciones de comercio justo. Su misin es promocionar la certificacin y el consumo de productos de comer-

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dad, equidad entre hombres y mujeres, precios adecuados al productor y dems principios de este movimiento. La certificacin implica que un productor cumple con los estndares o principios del comercio justo en todas las fases del proceso de organizacin y produccin. La certificacin lo realiza FLO-CERT: www.fairtrade.net certification@fairtrade.net Las MIPYMES interesadas en participar deben implementar los principios del comercio justo antes sealados, e iniciar los procesos de certificacin. Luego debern entrar en contacto con organizaciones responsables del manejo de comercio justo en el pas donde van a comercializar sus productos.

cio justo. Actualmente, los miembros de FLO estn presentes en 15 pases europeos, as como en Australia, Nueva Zelanda, Canad, Japn, Mxico y Estados Unidos. FLO se encarga de establecer y desarrollar criterios de certificacin, y acta adems como certificadora.

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Para Saber Ms:

Qu es y cmo se obtiene un sello de comercio justo?


El sello de comercio justo, o su equivalente en ingls fair trade mark, certifica que un determinado producto cumple con los principios de solidari-

11. Iniciativas Internacionales de Comercio Justo


Institucin FLO: FAIR TRADE LABELLING ORGANIZATIONS IFAT: INTERNATIONAL FEDERATION OF ALTERNATIVE TRADE TRANSFAIR INTERNATIONAL MAX HAVELAAR FOUNDATION EFTA: Asociacin Europea de Comercio Justo NEWS: Red de Tiendas Mundiales Europeas TRANSFAIR USA TRANSFAIR CANADA COMERCIO CON JUSTICIA OXFAM RELACC: Red Latinoamericana de Comercializacin Comunitaria Fair Trade Concepts Sitio web www.fairtrade.net www.ifat.org www.transfair.org www.maxhavelaar.ch www.efta.org www.worldshops.org www.transfairusa.org www.transfairca.org www.comercioconjusticia.com.es www.marketradefair.com www.relacc.org www.fairtradeconcepts.com

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Para Saber Ms:
Aspectos Empresas participantes: Productos: Estrategia:

de Productores de Caf de ntag. Mayor informacin en Camari: www.camari.org/ES/fairtrade.html Otras organizaciones bajo comercio justo son: Caf: FAPECAFES Banano y orito: El Guabo, Consorcio APAL, Cerro Azul, Tierra Nueva Cacao: FEDECADE Flores: varias empresas exportadoras como Nevado, Planterra, Hoja Verde.

Existen empresas ecuatorianas relacionadas con el comercio justo?


Existen varias empresas e iniciativas comunitarias tales como: Ecopapel, Cooperativa Centro de Bordados de Cuenca, Funorsal, Unin de Artesanos de Mazapn de Caldern, Asociacin

CASO 12. Fundacin Maquita Cushunchic


Descripcin Agrupa a pequeos productores de todo el pas. Cacao, panela, mermeladas de frutas exticas, bocaditos tradicionales, granos y harinas. Adems artesanas y turismo. Comercializacin en los mercados de comercio justo y orgnico; disponen de una empresa exportadora de cacao fino de aroma; mantienen una marca propia MCCHA. Es una organizacin sin fines de lucro que tiene el respaldo de la Iglesia Catlica Ecuatoriana. Tiene una estructura empresarial bien establecida. www.fundmcch.com.ec

Organizacin:

Mayor informacin:

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Qu otras instituciones apoyan el comercio justo en Ecuador?


Existen varias instituciones de cooperacin internacional y otras nacionales que apoyan el desarrollo del comercio justo a travs de servicios de asesora, capacitacin e informacin. Entre las principales estn: Cooperacin Tcnica Alemana GTZ, FLO Oficina de Enlace Ecuador-Per, www.comerciojustoecuadorperu.net flo@gtz-gesoren.org.ec Cooperacin Holandesa SNV: www.embajadadeholanda.com Cooperacin Belga VECO-: www.fabec.org.ec/fabec_veco.htm CORPEI: www.corpei.org

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Qu es la produccin orgnica?
Es un sistema de produccin que cumple con los siguientes requisitos: No se usan agroqumicos prohibidos. Es sustentable, es decir, aprovecha razonablemente los recursos naturales y est en armona con el medio ambiente. Mantiene o incrementa la fertilidad del suelo. La produccin orgnica se extiende cada vez ms en todo el mundo. Aproximadamente existen 26 millones de hectreas bajo este sistema a nivel mundial y cerca de 46 mil hectreas para el caso de Ecuador (Fuente: INFOAM, GTZ y CORPEI).

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El mercado para los productos orgnicos se valora en 28 mil millones de dlares, con un crecimiento importante cada ao. Los principales mercados son Europa y Norteamrica.

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Cules son los beneficios de la produccin orgnica?


La produccin orgnica es una tendencia muy fuerte por las crecientes exigencias de los consumidores en materia de salud y cuidado del medio ambiente. Los beneficios para una MIPYME podran ser: acceso a mercados ms exigentes, atencin a consumidores que estn dispuestos a pagar un sobreprecio por un producto diferente, satisfacer nuevas tendencias de consumo, entre otros aspectos.

Cules son los productos que participan en produccin orgnica?


Ecuador tiene gran potencial en este mbito debido a sus condiciones climticas. La produccin orgnica ecuatoriana incluye los siguientes productos: Banano y pltano Frutas tropicales: pia, maracuy, mango, papaya, guayaba, guaba Frutas exticas: araz Flores: cartuchos Cacao Caf Hierbas, especias y plantas medicinales: amaranto, romero, manzanilla, etc. Sbila Caa de azcar Palma africana Yuca Quinua Cebada Hongos Camarones Ver catlogo de productos orgnicos: www.corpei.org/data/docs/ catalogo_organicos.pdf

Qu es y cmo se obtiene una certificacin de agricultura orgnica?


El proceso administrativo de la certificacin orgnica es similar a otros sistemas de calidad. Sin embargo, las normas aplicables a la produccin orgnica tienen diferencias segn cada pas, por lo que es preciso identificar primero la norma que se va a cumplir y luego, la certificadora ms apropiada.

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El productor debe preparar un plan de produccin y rotaciones a cinco aos, as como la historia de su campo de 3 a 5 aos atrs. Generalmente se tendr de una a tres inspecciones o auditoras conducidas al ao. A veces, las certificadoras pueden exigir inspecciones sin previo aviso. Las inspecciones valoran aspectos tales como: el tipo de terreno dedicado a la produccin orgnica, el material de propagacin, los insumos, el procesamiento, la infraestructura (fuentes de agua, bodegas, centros de empaque, etc.), la capacidad tcnica del personal responsable de su manejo, entre otros aspectos.

Tengo que averiguar ms sobre la produccin orgnica

AS NORM NOP AS

CEE

Mayor Informacin:
Listado de Empresas Certificadoras de orgnicos en Ecuador: www.sesa.mag.gov.ec Ejemplo de Empresa certificadora en Ecuador: BCS www.bcsecuador.com/html/ oficina.html

???

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Qu son las Normas NOP, UE, JAS?


La Unin Europea tiene el reglamento CEE 2092/91 con las condiciones para la produccin orgnica. Los Estados Unidos maneja la norma USDA NOP. En cambio, Japn utiliza las Normas de Acreditacin JAS.

GUA BSICA DE EXPORTACIN Para Saber Ms: 13. Tipos de produccin, reglamentos y certificaciones orgnicas
Produccin Vegetal Reglamento CEE 2092/91 Unin Europea NOP/USDA Estados Unidos JAS Japn Bio Suisse Suiza Naturland Alemania Vacunos, ovinos, etc. CEE 2092/91 Web

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http://europa.eu.int/eur-lex/es/consleg/main/1991/ es_1991R2092_index.html www.ams.usda.gov/nop/NOP/NOPhome.html http://www.maff.go.jp/soshiki/syokuhin/hinshitu/ e_label/specificJASorganicStandard&Criteria.htm http://www.bio-suisse.ch/ http://www.naturland.de/englisch/frame_defs/ framedef.html

NOP/USDA BioSuisse Naturland Apcola CEE 2092/91 Bio Suisse Naturland

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Cules son las normas que regulan la agricultura orgnica en Ecuador?

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Las principales disposiciones son: Normativa general para promover y regular la produccin orgnica del pas, la cual consta en el Libro II, Ttulo XV del Texto Unificado de la Legislacin Secundaria del MAG; y el Reglamento de la normativa de la produccin orgnica agropecuaria en el Ecuador, en el cual constan las normas y procedimientos para la produccin, transformacin, empaque, etiquetado, almacenamiento, etc., de productos agropecuarios orgnicos.

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Qu son otras certificaciones como EKO-OK y sello verde?


ECO-OK es una certificacin para productos agrcolas producidos por grandes y pequeos productores, que siguen parmetros para la conservacin de la biodiversidad, del medio ambiente y las condiciones sociales. Este sello fue desarrollado por Rainforest Alliance.

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Qu son los certificados de transaccin comercial?


Las compaas certificadoras controlan las transacciones de los productos orgnicos, como son los casos de la Unin Europea y Japn, estableciendo la obligatoriedad del control de los productos orgnicos importados, mediante la presentacin de un certificado de transaccin comercial. Este certificado es requerido por cada embarque. Para el caso de Estados Unidos, las empresas importadoras suelen solicitar que un determinado embarque sea certificado.

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Los productos que pueden ser certificados con EKO-OK son: banano, caf, cacao, ctricos y caa de azcar; actualmente se estn desarrollando estndares para la certificacin de flores y helechos. En el caso de Ecuador, estn disponibles las normas para la certificacin en ecoturismo. Algunos principios generales para la certificacin EKO-OK son: Proteccin de Ecosistemas Naturales; conservacin de la vida silvestre; tratamiento justo a los trabajadores; buenas relaciones con las comunidades; manejo integrado de plagas; manejo completo e integrado de desechos; conservacin de fuentes de agua; conservacin de la productividad de los suelos; planificacin ambiental y monitoreo. La certificacin de calidad Sello Verde asegura la explotacin sostenible de los bosques, es decir, las maderas provienen de bosques industriales o de cultivo.

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Una certificacin FLP implica que una finca productora de flores ha cumplido con requisitos tales como: contratos de trabajo y condiciones laborales adecuadas, libertad de asociacin, prohibicin de trabajo infantil, proteccin de los recursos naturales y del medio ambiente y prohibicin del uso de pesticidas altamente txicos. Mayor Informacin: www.flp-ecuador.com

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Qu instituciones apoyan la produccin orgnica en Ecuador?


En la parte gubernamental, la produccin orgnica est regulada por reglamentos y disposiciones del Ministerio de Agricultura, Ganadera, Acuacultura y Pesca y el Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria SESA. En el mbito privado, participan varias instituciones con diferentes servicios relacionados con asistencia tcnica, capacitacin, informacin, etc.

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Qu es el Flower Label Program?


Es una iniciativa privada de certificacin de flores que naci en Alemania y busca garantizar los derechos laborales bsicos de los trabajadores y la proteccin del medio ambiente dentro de la produccin florcola.

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Para Saber Ms: 14. Organizaciones relacionadas con Agricultura Orgnica


Institucin Ministerio de Agricultura, Ganadera, Acuacultura y Pesca. Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria Cooperacin Belga Cooperacin Tcnica Alemana GTZ Corporacin para el Desarrollo de Quito CONQUITO CORPEI Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura IICA Sitio web www.mag.gov.ec www.sesa.mag.gov.ec www.btcctb.org www.gtz-proyectopac.org www.conquito.org.ec www.corpei.org www.iica-ecuador.org

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Qu comprende una estrategia de exportacin?


Estrategia es el arte de planificar el mejor o los mejores medios para lograr objetivos y ser exitoso. Una estrategia de exportacin comprende los objetivos y los medios para entrar o consolidarse en un mercado o mercados internacionales. Una estrategia de exportacin no cae del cielo. Es necesario, primero, diagnosticar el tipo de MIPYME, sus recursos, su especializacin, su organizacin; segundo, se debe conocer el mercado y sus segmentos.

Un error frecuente es pasar por alto el anlisis de la empresa y del mercado y, acto seguido, pretender la definicin de una estrategia de exportacin, como si se tratara de un ejercicio mecnico. Por el contrario, lo importante es ser coherente entre los recursos disponibles, las exigencias particulares de cada mercado y las modalidades de exportacin. En resumen, cada MIPYME tiene que encontrar y definir su particular estrategia de exportacin, para lo cual debe tomar en cuenta sus fortalezas y debilidades internas, as como las oportunidades y amenazas que existen en un determinado mercado. Los mayores o menores beneficios van a depender de la modalidad de exportacin que se escoja.

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Cules son las principales modalidades de exportacin disponibles para una MIPYME?
Una estrategia de exportacin puede basarse en tres modalidades o alternativas: Exportacin directa: Comprende una venta desde el Ecuador a un intermediario (agente, importador o distribuidor) o a un comprador final, todos ellos localizados en el exterior. La MIPYME asume directamente responsabilidades y no las delega a otros. Supone mayores riesgos pero tambin mayores beneficios. Exportacin indirecta: Comprende una venta local a un tercero, comnmente llamado trading company. Las tareas de comercializacin exterior las realizan otras

empresas u organizaciones. Supone menores riesgos pero una total dependencia y un escaso aprendizaje. Los beneficios pueden ser menores. Exportacin concertada: Comprende un esfuerzo conjunto con otras empresas localizadas o no en Ecuador. Presenta varias modalidades directas e indirectas: consorcio de exportacin, joint venture, franquicia, piggy-back y la alianza estratgica. En la exportacin directa, la MIPYME tendra que asumir las tareas relacionadas con investigacin de mercados, distribucin fsica, tramitaciones, fijacin de precios, etc. En cambio, en la exportacin indirecta, los intermediarios se encargan, en el pas de origen del fabricante, de las tareas de localizar compradores en los mercados exteriores, la seleccin del canal de distribucin, promocin, fijacin de precios, etc.

Yo hago mis exportaciones directamente... me da ms beneficios

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directa presentan un mayor grado de complejidad para las MIPYMES, sobre todo porque generan costos ms altos y mayores exigencias de gestin, no son imposibles de aplicar. De hecho, existen casos muy exitosos con productos como alimentos congelados, frutas exticas, mermeladas, joyera, adems de los productos tradicionales como cacao, caf, etc.

Cules son las modalidades de exportacin directa y sus beneficios?


La exportacin directa tiene tres modalidades conocidas: Venta directa a clientes. Supone que la MIPYME tendra sus propios representantes de ventas quienes manejen toda la logstica y la atencin a clientes. Venta a travs de importador, agente o distribuidor localizados en el exterior. Es un mecanismo frecuente y no tan complicado de manejar, aplicable a la MIPYME, especialmente cuando se inicia la actividad exportadora. Venta desde una filial de ventas propia o una sucursal. Es un mecanismo ms complicado para la MIPYME, pues supone recursos humanos y financieros para establecerse en el exterior. Es factible cuando el mercado representa un volumen importante del producto exportado. En cuanto a los beneficios, la exportacin directa facilita un mayor contacto con el mercado, el aprendizaje, la generacin de mejores ingresos debido al control sobre toda la operacin exportadora, aunque genera ms riesgos en comparacin con la exportacin indirecta. Si bien las modalidades de exportacin

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Cules son las modalidades de exportacin indirecta y sus beneficios?


La exportacin indirecta tiene cuatro modalidades conocidas: Venta a travs de una empresa de exportacin o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en Ecuador. Venta a travs de empresas extranjeras con sede en Ecuador. Venta mediante representantes o comisionistas de exportacin, con sede en Ecuador. Venta a otra empresa en Ecuador que ya realiza exportaciones. La exportacin indirecta aleja la MIPYME del contacto directo con el mercado y fomenta la dependencia, aunque puede ayudar a optimizar tiempo y dinero, al beneficiarse de la experiencia y el conocimiento del mercado que tienen los comisionistas y las empresas de exportacin.

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Yo vendo mi produccin a un distribuidor extranjero.

I buy your production and resale it in my country.

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Cules son las modalidades de exportacin concertada y sus beneficios?


La exportacin concertada tiene cinco modalidades frecuentes: Consorcio de exportacin. Esfuerzo conjunto de dos o ms MIPYMES que tienen como objetivo comn la exportacin de sus bienes y servicios. Piggy Back. La traduccin es auparse en otra empresa, subirse a otra para aprovechar su red de ventas en el exterior por lo cual se paga una comisin. Joint Venture Internacional. Un

joint venture es por lo general un contrato privado entre dos o ms empresas para el desarrollo conjunto de una actividad. La empresa exportadora aporta recursos en otra empresa localizada en el exterior. Franquicia Internacional. Consiste en que una empresa local cede productos o lneas de productos, nombres, marcas comerciales y conocimientos (know how) a otra empresa para que esta ltima desarrolle el negocio en el exterior. Alianza Estratgica. Cuando dos empresas colaboran para ganar cuotas de mercado o mejorar su posicionamiento. Cada empresa sigue siendo independiente pero efectan trabajos conjuntos en ventas, investigaciones, desarrollo de nuevos productos, servicios, etc.

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Para Saber Ms 15. Tips para las exportaciones concertadas


Modalidades Consorcio Tips Debe ser creado como una entidad independiente de cada una de las empresas participantes para que pueda hacer las veces de un departamento conjunto de exportacin. Especialmente adecuado para MIPYMES que no tienen posibilidad de crear sus propios mecanismos de venta en el exterior, ni disponen de un departamento de comercio exterior, por lo que utilizan la infraestructura de otra empresa con experiencia exportadora. Para el productor, sin embargo, las transacciones son nacionales. De esta manera se logra una exportacin indirecta de manera sencilla y de bajo riesgo. S es factible para una MIPYME por la presencia de ecuatorianos en el exterior, quienes al disponer de una empresa pueden ser la contraparte natural para desarrollar negocios. Lo recomendable es que siempre se asocien empresas del mismo sector. La empresa que entrega marcas, productos, servicios, etc., se llama franquiciadora y la que recibe, franquiciada. Siempre media entre ambas un contrato. El franquiciado se vuelve dueo del negocio en el exterior, pero entrega dinero a cambio: primero por un monto inicial, y despus un porcentaje sobre el volumen de ventas entre el 1 y 5%. Es un mecanismo apropiado para que la MIPYME encuentre un socio en el exterior, a fin de apoyarse en la entrada al nuevo mercado, reduciendo riesgos y aprovechando la experiencia del socio local.

Piggy Back

Joint Venture Internacional

Franquicia

La alianza estratgica

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Cules son los pasos para establecer una estrategia de penetracin de mercados?

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Se podra resumir en 6 pasos fundamentales: Definir el tipo de producto. Que se adapte mejor al mercado y por tanto a los gustos y preferencias de los consumidores en el extranjero. Establecer dnde se ubicarn los productos. Especficamente qu segmento, nicho, barrio o comprador individual en el exterior Definir los procesos de promocin. Participacin en ferias, anuncios en prensa, radio o televisin, mensajes por Internet (e-mails), etc. Definir los procesos de distribucin. Canales o medios de entrega: importadores, mayoristas, detallistas, etc. Definir el precio de exportacin. Los niveles de precios que se establezcan debern estar en relacin con toda la estrategia de penetracin de mercados. Establecer metas cuantificables. Montos de ventas, nmero de clientes, participacin porcentual en el mercado o segmento del que se trate, etc. Definir un cronograma. Actividades y plazos de ejecucin concretos. Dicho de una manera muy tcnica, la estrategia para ingresar a un mercado internacional viene a ser el marketing mix, es decir, un conjunto de decisiones sobre los productos o servicios, los segmentos o nichos de mercado en los que se pretende ingresar, la promocin a utilizar para darse a conocer, los precios a los que se vendern los bienes y servicios y las formas de distribucin.

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Qu es el marketing mix en los mercados internacionales?


El marketing mix o mezcla de mercado es la estrategia de penetracin o desarrollo de un mercado, segmento o nicho en el exterior. Combina la toma de decisiones con respecto al producto, precio, promocin y distribucin. A nivel de producto, las decisiones se refieren a: calidad, diseo, etiquetado y empaque. El precio o los precios dependern de las otras variables de la mezcla de mercado, y se definirn segn la necesidad de penetracin en un nuevo mercado, como el caso de las hierbas medicinales amaznicas en Italia, o estarn ya establecidos para el caso de las frutas como el banano, o los textiles, etc. La distribucin es el recorrido de un bien desde que es fabricado hasta que llega a manos del consumidor o usuario final. Tcnicamente se llaman canales de distribucin los medios que se utilizan para llegar al consumidor final, por ejemplo, a travs de un distribuidor mayorista, detallistas, etc. La promocin comprende los medios de difusin y publicidad que se utilizarn para crear una imagen del bien o servicio, crear una necesidad en el consumidor o simplemente mantenerlo informado.

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Entonces, la mezcla de mercado es un conjunto de decisiones para posicionar, desarrollar o consolidar una empresa y sus productos o servicios en un mercado, en este caso en el exterior. Las decisiones aisladas sobre precios, promocin, entre otras, no son parte de un marketing mix eficiente.

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Cmo determinar un precio de exportacin?


El establecimiento de precios en los mercados internacionales es otro punto clave dentro de la estrategia de mezcla de mercado. Los precios pueden ser bajos para el ingreso inicial, competir con otros proveedores, obtener el mximo beneficio posible, por volumen, etc. Si el precio es FOB se incluirn los costos de fabricacin, los gastos de embalaje, transporte interno, ms la ganancia prevista; si el precio es CIF, se debern incluir los costos de transporte internacional y seguros. A partir de all, los precios de venta en el exterior van a depender del nmero de intermediarios que intervengan en la comercializacin y las condiciones que establezcan los segmentos o nichos de mercado.

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Qu es el enfoque del producto?


Es la estrategia que debera seguir la MIPYME para lograr que los clientes actuales y potenciales califiquen a sus bienes o servicios como se espera: producto nico, extico, caro, barato, innovador, ecolgico, etc. Adems su caracterizacin respecto a la marca, variedad, tipo de empaque, entre otros. El enfoque del producto es clave para el inicio o consolidacin dentro de un mercado internacional, y siempre deber guardar coherencia con el resto de elementos de la mezcla de mercado: precios, promocin y distribucin.

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Qu es la segmentacin de mercado?

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La segmentacin significa establecer los niveles concretos en los que una MIPYME desarrollar sus productos o servicios. Un mercado se subdivide en los siguientes niveles: Segmento: grupo grande de consumidores con similares caractersticas de compra.

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Nicho: grupo pequeo con requerimientos muy bien definidos Local: consumidores en reas comerciales, barrios, etc. Individuos: un grupo pequeo de personas claramente identificadas.

Para Saber Ms 16. Ejemplo de segmentacin de mercados para camisetas de algodn (subpartida arancelaria: 6109.10.00)
Niveles Segmento Ejemplo Consumidores peruanos de la ciudad de Lima, hombres y mujeres jvenes Nios peruanos de Lima, escolares de 5 a 11 aos, escuelas privadas Escolares peruanos del Distrito San Isidro de Lima, sector Las Peas Profesores de escuelas primarias privadas, Distrito San Isidro A tomar en cuenta Grupo poblacional grande que ofrece buenas oportunidades, pero con mayor riesgo por la competencia. Grupo ms reducido, pero con menos competencia. Grupo reducido, con competencia local. Grupo muy especfico, quiz con poca competencia.

Nicho Local Individuos

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Cmo efectuar una segmentacin de mercado?


Se podra aplicar selectivamente un conjunto de criterios tal cual aparece en el siguiente ejemplo.

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Para Saber Ms 17. Ejemplo para aplicar criterios de segmentacin de mercado, Caso Espaa.
Criterios Aplicados 1. Geogrficos 1.1 Regin (norte, sur) 1.2 Ciudad 1.3 Distrito / Barrio 2. Demogrfico 2.1 Edad 2.2 Sexo 2.3 Tamao de la familia 2.4 Ocupacin 2.5 Religin 2.6 Nacionalidad 3. Sicogrfico 3.1 Estilo de vida 3.3 Personalidad (impulsiva, autoritaria) 4. Conductual 4.1 Basada en los beneficios del producto 4.2 Posicin de lealtad 4.3 Frecuencia de uso Ejemplo Centro de Espaa Madrid Sector Las Ventas 25 a 55 aos Masculino Corta: 2 miembros Servicios Catlica Ecuatoriana Dinmica, agitada Tranquila Producto de aoranza S Dos veces al mes

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Cules son las alternativas de promocin en un mercado extranjero?


Existen muchas herramientas de promocin. Sus aplicaciones dependern de los objetivos que una MIPYME persiga en un determinado mercado o

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Ecua prod dorian ucts in US now A.

Anuncios en medios escritos como revistas o peridicos es una alternativa para promocionarse

segmento de mercado especfico. Una cosa es darse a conocer con informacin y otra distinta es crear una necesidad en los consumidores. Estos aspectos se debern resolver mediante la mezcla de mercado. Las alternativas posibles de manera general son las siguientes: Participacin en una feria comercial Promocin directa en locales, supermercados, etc. Anuncios en medios escritos: revistas, peridicos Anuncios en medios masivos: TV, radio Entrega de catlogos Entrega de muestras Reuniones de ventas Seminarios de promocin Promocin a travs de regalos: llaveros, recuerdos Cartas por correo normal y por Internet (e-mails)

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Cmo establecer canales de distribucin en los mercados internacionales?


Existen canales simples cuando los bienes y servicios pasan del fabricante o productor al consumidor, y ms complejos cuando intervienen varios intermediarios. Una cadena tpica de distribucin es aquella conformada por: exportador importador mayorista detallista.

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Para Saber Ms 18. Ejemplo de exportacin y canales de distribucin en Blgica Producto: de pasta de cacao (subpartida arancelaria: 1803.20.00)
PRODUCTOR de cacao en Guayas entrega el producto en grano, lavado y secado al exportador. EXPORTADOR en Quito procesa el cacao y lo enva en bolsas individuales por va area. IMPORTADOR en Bruselas recibe el producto y lo acopia para su posterior distribucin. FABRICANTE de chocolate en Bruselas compra al importador el cacao en grano y fabrica los productos (chocolate). SUPERMERCADOS compran al fabricante de chocolates y los ponen a disposicin del consumidor final.

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Cundo, cmo y por qu decidir la asociatividad para exportar?


El trabajo conjunto entre MIPYMES para la exportacin es una decisin que se debe tomar para insertarse competitivamente en los mercados internacionales. La participacin de las MIPYMES en actividades de comercio exterior es muy reducida en toda Amrica Latina, en general, y tambin en el caso particular de Ecuador. La asociatividad potencia o incrementa los recursos humanos y materiales de una MIPYME. Por tal razn se amplan las posibilidades de participar exitosamente en los exigentes mercados internacionales.

Qu es la asociatividad?
Es un mecanismo de cooperacin entre un grupo de pequeas, medianas o grandes empresas que, mediante su propia voluntad y manteniendo su independencia jurdica y autonoma gerencial, participan en un esfuerzo mancomunado con objetivos claros y bien definidos. Es una herramienta y no un fin en s mismo.

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Se deben establecer primero los grandes objetivos que se persiguen y luego concretar la asociatividad. No existen lmites para tales objetivos. Por el contrario, la asociatividad abre un gran abanico de posibilidades para crecer.

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Cules son las ventajas prcticas de la asociatividad? Las ventajas de la asociatividad son:
Juntar distintas fortalezas y experiencias de las empresas asociadas

Mejora de la calidad Compartir riesgos costos. Posibilidad de penetrar mercados no explorados con menores riesgos. Rpido acceso a tecnologas de productos o procesos Mayor produccin Disminucin de costos Acceso a recursos o habilidades crticas Especializacin Aumento del poder de negociacin, etc. Crear una oferta unificada. Economa de escala. Mayor y mejor oferta exportable. Mayor poder negociador. Cambio de cultura empresarial: una mentalidad ms abierta, mayor confianza, una visin a ms largo plazo, mayor integracin y positivismo, ms dinamismo.

Asociarse para exportar brinda grandes ventajas..

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ok

Cules son las principales caractersticas de la asociatividad? Existen cinco caractersticas fundamentales:
Independencia. Las empresas participantes mantienen su autonoma gerencial por fuera del grupo asociado y pueden disponer de una parte de los recursos y beneficios que se obtengan de la asociatividad. Asimismo, los directivos no estn obligados a compartir la informacin que estimen confidencial y slo deben consultar las decisiones que involucren a las dems empresas asociadas.

Asocimonos!

Carcter voluntario. Nadie podra ser forzado a participar en un consorcio. No excluyente. La cooperacin implica alta flexibilidad de afiliacin, operacin y mbito de accin. Todo depender del tipo de asociatividad que se est construyendo. Fundamental para MIPYMES. Precisamente por ser un instrumento para sacar provecho de recursos escasos. Diversas modalidades. Tanto organizativas y jurdicas, en funcin de los objetivos que los asociados busquen.

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La asociatividad debe ser voluntaria

Cules son los objetivos de la asociatividad?

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Los objetivos de modo prctico son:


Generales Conjugar experiencia y conocimientos de utilidad empresarial Complementar capacidades productivas y tcnicas Lograr un mayor poder de negociacin Acceder a informacin con menores costos Minimizar el costo de la experiencia en nuevos negocios Financieros: Obtener un mejor financiamiento Lograr mejores negociaciones para adquirir insumos, materias primas o materiales necesarios para la produccin Invertir en algn proyecto de intereses mutuos Productivos y Organizacionales Mejorar los procesos productivos de las empresas participantes Lograr reunir una cantidad demandada, como podra ser el caso de un pedido proveniente de un importador extranjero Acceder a recursos, habilidades crticas, tecnologas de productos o procesos e investigacin y desarrollo en forma conjunta Lograr capacitarse en forma conjunta De comercializacin Abrir nuevos mercados Introducir o lanzar nuevos productos

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Intercambiar informacin comercial Realizar investigacin de mercados Entregar servicios de post venta en conjunto Utilizar una misma logstica y distribucin

Cules son los problemas que impiden la asociatividad?


La asociatividad tambin puede enfrentar algunas limitaciones o restricciones que deben tomarse en cuenta para evitar fracasos: Falta de confianza entre empresas. Esta situacin es complicada en el pas, pues buena parte de los empresarios a todo nivel no estn abiertos al trabajo en conjunto. Muchas veces no se considera la cooperacin empresarial como una decisin estratgica Falta de un marco institucional y legal que promueva la asociatividad. Lamentablemente, las instituciones y las leyes no han sido creadas para la interaccin gil de los agentes econmicos y sociales. Confusin de estrategias. La asociatividad no sirve para controlar mercados ni presionar a otras empresas o al Estado en cuestiones coyunturales de inters.

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Para Saber Ms:

Pero adems existen otras condiciones a tomarse en cuenta:


Constancia, profesionalidad y capacidad de respuesta Construccin de una adecuada organizacin. Siempre ser oportuno contratar un gerente o responsable de la gestin del consorcio Creacin de una imagen empresarial (cmo el mercado mira a la empresa asociativa) Acceso razonable a recursos financieros Afinidad cultural y objetivos compartidos Productos de calidad con precios competitivos

Cules son los puntos crticos para garantizar el xito de un negocio asociativo?
El principal factor que determinar el xito de un negocio asociativo es, sin duda, la confianza entre los empresarios, pues as se crean relaciones francas y perdurables. Esta confianza nace de afinidades culturales, objetivos compartidos al mediano y largo plazo, mecanismos eficientes de informacin, reglas claras de juego para todos los participantes.

19. Informacin sobre Consorcios de Exportacin


Institucin CORPEI / GTZ Sitio web Libro: Estrategias de Asociatividad para la Exportacin. Experiencias de fomento de cadenas de valor y consorcios en Ecuador Gua de los Consorcios de Exportacin Ver proyectos PSOM y Matchmaking Facility: www.evd.nl

ONUDI AGENCY FOR INTERNATIONAL BUSINESS AND COOPERATION EVD HOLLAND CBI CORPEI / EXPOECUADOR MICIP (Subsecretara de MIPYMES)

Access Guide disponible en: www.cbi.nl www.expoecuador.org www.corpei.org www.micip.gov.ec

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La constancia profesional es el xito de un negocio asociativo.

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piten en el mercado, pero que se unen y cooperan en ciertas actividades, como pueden ser investigacin y desarrollo, compras, comercializacin, etc. Redes de servicios. A travs de grupos de personas de una misma profesin, pero con diferentes especialidades, o un conjunto de instituciones que organizan un equipo de trabajo interdisciplinario para cubrir de manera integral las necesidades de sus clientes. Por ejemplo: red de tcnicos informticos. Grupos de compra (pools). Varias empresas que se juntan para adquirir materias primas, equipos, productos o servicios similares. Ejemplo: varias MIPYMES de Quito realizan compras conjuntas de hilados a travs de importaciones de una empresa textilera ubicada en Medelln, Colombia. Consorcios de exportacin. Varias empresas de un mismo sector que se agrupan para exportar cuentan con un coordinador o articulador que las conduce o gua hacia tales fines.

Cules son los tipos de asociatividad?


La asociatividad puede adoptar diversas modalidades, dependiendo de los objetivos que se persigan. Cada modalidad implica necesariamente diferentes responsabilidades de los participantes, tanto personales como econmicas. Las principales formas son: Subcontratacin. Trabajo conjunto entre empresas que forman parte de diferentes eslabones de una cadena productiva. Por ejemplo: la entrega de piezas y partes de varios confeccionistas de cuero a la empresa fabricante de ropa de cuero de exportacin en la ciudad de Cuenca. Alianzas estratgicas. Trabajo conjunto entre empresas que com-

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CASO 20. Consorcio de Exportacin Crea Modulares


Aspectos Empresas participantes Productos: Estrategia: Descripcin Muepramdul, Remodularsa, ATU Muebles de cocina, clsets y baos Atender las demandas de mercados como: Chile, Bolivia, Per, Venezuela, Puerto Rico y otros, bajo una sola estructura organizacional y con objetivos comunes. Lograr mayor eficiencia en la produccin y en toda la cadena de distribucin. Empresa independiente bajo una gerencia profesional www.crea.com.ec

Organizacin: Mayor informacin

Tenemos muchas cosas que revisar

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Si

Check list para definicin de objetivos asociativos

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Check List 21. Establecer objetivos asociativos (Sealar nicamente lo necesario para cada caso particular)
No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Objetivos concretos Presentar mayores garantas para crdito Comprar al por mayor materias primas, insumos o materiales Invertir en nueva tecnologa con nuevas mquinas Introducir nueva tecnologa con nuevos procesos de produccin y sistemas de calidad Utilizar infraestructura productiva: galpones, equipos, instalaciones, etc. Invertir en investigaciones tcnicas para la mejora de la produccin Complementar procesos productivos a travs de fabricacin de piezas y partes Capacitar al recurso humano de manera conjunta Cumplir con un pedido grande de un cliente Introducir nuevos productos con algn tipo de innovacin en la calidad, en el empaque, etc. Abrir nuevos mercados Desarrollar estudios de mercado: perfiles, sondeos, tendencias, etc. Entregar servicios de post venta Compartir servicios de acopio, empaquetamiento y transporte Compartir puntos de venta, almacenes, distribuidores, entre otros canales de distribucin Participar en ferias comerciales y ruedas de negocios Participar en misiones empresariales Compartir actividades de publicidad

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No. Resultados 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

Check list para saber si una empresa asociativa es exitosa


Para determinar si una empresa asociativa tiene xito debe evaluarse un conjunto de aspectos relacionados con

los resultados para los asociados y su su capacidad de sostenerse tanto en el tiempo como de manera independiente. Para medir el grado de xito de una empresa asociativa, se puede aplicar el siguiente esquema:

Check List 22. Para medir el xito de una empresa asociativa


Variables de xito Mejores precios para asociados Incremento producciones individuales Nuevas lneas de produccin rentables Incremento de ganancias Capacidad de pago de deudas con excedentes propios Adecuada gestin y direccin de la empresa Existen reglas de juego claras sobre participacin Existen reglas de juego claras sobre distribucin de beneficios Se ha establecido obligaciones y sanciones Existe capacidad para resolver conflictos Se ha definido mecanismos de control adecuados Se protege el medio ambiente No se depende de subsidios externos para la supervivencia de la empresa Permanencia por un perodo de al menos 3 aos

Independencia o autonoma

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Esta feria es enorme.

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nicos, seminarios, ruedas de negocios, degustaciones, etc. Se debe tomar en cuenta que una feria no es un fin en s mismo, sino un mecanismo poderoso de promocin que debe enmarcarse en una estrategia definida de promocin de una MIPYME. La participacin en ferias internacionales no dan ni quitan la vida a las MIPYMES, tan solo viene a ser una meditada herramienta para acceder o desarrollar un mercado externo. Una feria internacional permite promover productos y/o servicios, realizar contactos de negocios con personas de todas partes del mundo, presentar la imagen de un pas, etc.

Qu son y para qu sirven las ferias internacionales?


Son eventos comerciales de exhibicin de productos y/o servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre empresas de diferentes pases. En las ferias internacionales se concentran en un mismo lugar y por un tiempo corto, importadores, distribuidores, agentes, representantes, etc. En algunas ferias, tambin se realizan actividades paralelas como talleres tc-

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Exposiciones Universales: Son eventos en los que participan todos los pases del mundo para dar a conocer sus caractersticas ms importantes. Cada una de estas ferias se organiza en torno a una temtica central. Ejemplo: EXPO Hannover Desde el punto de vista del visitante, las ferias pueden ser: Abiertas a todo pblico: generales y sin restricciones a la entrada. Business to Business: solo para profesionales del sector, es decir, para directivos y funcionarios de empresas.

Cules son los tipos de ferias internacionales?


Es importante aprender a diferenciar sus caractersticas, para qu han sido creadas y el grupo objetivo al cual se dirige, para obtener la mxima relacin costo/beneficio de una posible participacin. Medir costo/beneficio significa comparar tanto el sacrificio monetario como la ausencia de personal de la MIPYME, con respecto a los beneficios esperados como incrementos de ventas, contactos con clientes, negocios con proveedores, etc. Ferias Monogrficas: Son aquellas especializadas en un solo producto o en una parte especfica de un sector. Ejemplos: Food Ingredients: Ingredientes alimenticios www.fi-events.com Ferias Sectoriales: abarcan sectores especficos: Ejemplos: COLOMBIATEX: Textiles y confecciones www.colombiatex.com ANUGA: Alimentos y bebidas. www.anuga.com Ferias Multisectoriales: Son aquellas en las que se presentan productos y/o servicios de diversos sectores productivos. Ejemplos: Intergift. Regalos, bisutera y joyera. www.ifema.es

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Qu beneficios podra obtenerse en una feria internacional?


Adquirir nuevos contactos, compradores e incluso posibles socios Aumentar el nmero de clientes y montos de ventas Conseguir distribuidores o proveedores Conseguir informacin sobre las innovaciones de productos, empaques, servicios de atencin al cliente Acceder a informacin sobre tendencias de gustos y preferencias de los consumidores en el exterior Observar a la competencia Identificar oportunidades de exportacin

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Cules son los principales pasos para participar con xito en una feria internacional?
La MIPYME tiene que evaluar a consciencia las diferentes oportunidades de participacin en ferias internacionales. Por esto se recomienda los siguientes pasos: Establecer objetivos. Mejor si son precisos dentro de la estrategia de promocin de los bienes y servicios de exportacin. No olvidar que una feria internacional es tan solo una herramienta de promocin y no un fin en s mismo. Analizar con anterioridad. Tomarse el tiempo necesario para la fase de anlisis previo, tanto de las caractersticas y enfoque de la feria internacional en la que se ha planificado participar, como de la imagen y el mensaje que la MIPYME va a presentar en el evento. Planificar la participacin. Por lo menos 9 meses y en ocasiones 1 ao antes. Las improvisaciones siempre generarn pobres resultados, mala imagen de la MIPYME e incluso una pobre imagen del pas. Establecer un presupuesto. Por lo menos bsico y compararlo con la disponibilidad de recursos. Enviar ficha inscripcin. Remitir con anticipacin la ficha de postulacin y/o inscripcin. Es indis-

pensable un seguimiento sobre el proceso de registro o inscripcin para confirmar que todo el trmite est en orden. Seleccionar un stand. Buscar una adecuada ubicacin del stand, especialmente en zonas de mayor afluencia de pblico, entradas, salidas, sitio de espectculos, etc.

Para participar con xito en una feria lo mejor es planificar con anticipacin.

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CORPEI dispone de un departamento especializado en ferias internacionales, que a su vez presta varios servicios relacionados con informacin, registro e inscripcin, asesora y co-financiamiento en casos especiales. Esta entidad ya tiene establecidas las prioridades de ferias en diferentes pases, especialmente para los sectores exportadores existentes. Una participacin podra ser de manera individual o dentro de un stand grupal bajo el logo y coordinacin de CORPEI. CORPEI en general no apoya la participacin en ferias multisectoriales. Prefiere, por su mayor impacto, las ferias especializadas.

Estar informado. Implica estar atento a las noticias y comunicados que emiten los organizadores por su vital importancia como: participacin de nuevos compradores, cambios en los diseos de los stands, etc. Evaluar servicios. Revisar con detenimiento los servicios que prestarn los organizadores: transporte de las muestras y desaduanizacin, pago de impuestos, decoracin del stand, etc. Por lo general es mejor utilizar los servicios complementarios de los organizadores en lugar de asumir sus costos. Se debe tomar en cuenta que el plazo sealado de por lo menos nueve meses para planificar una participacin en una feria internacional es correcto. Quiz en la prctica se pueda disminuir un par de meses, pero sigue siendo indispensable planificar con el debido tiempo. Evaluar los resultados de la participacin es clave para sacar ventaja a la competencia por la velocidad de respuesta y dar una imagen de profesionalismo, seriedad y compromiso.

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Dnde se encuentra informacin sobre las ferias internacionales en las que Ecuador participa?

CORPEI dispone de un departamento especializado en ferias internacionales,

GUA BSICA DE EXPORTACIN Para Saber Ms 23. Informacin sobre Ferias Internacionales
Institucin CORPEI: Informacin general Listado de ferias Solicitud de informacin Cmara de Comercio de Quito Listado de ferias y eventos mundiales Expodata base: contiene ms de 24 mil fichas con detalles de exposiciones de aproximadamente 2.500 centros ExpoWorld: contiene listado con directorios y enlaces a ms de 500 pginas web de inters AUMA: Ferias comerciales en todo el mundo con link a las asociaciones comerciales International Federation of Exhibition Services International Exhibition Logistics Associates (IELA) Tradeshowadvisor: ideas y tendencias de marketing para exhibiciones Expocentral: Exhibiciones comerciales, ferias, exposiciones, conferencias Europages: directorio de ferias comerciales y exposiciones en Europa Events eye: direcciones de sitios web relacionados con ferias Informacin prctica sobre exposiciones, ferias, etc. Directorio de ferias y empresas de todo el mundo Asociacin de organizadores de ferias Buscador de ferias Sitio web

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www.corpei.org/ferias/index.asp www.corpei.org/ferias/ ACTIVIDADESFERIASCORPEI.asp www.corpei.org/ferias/ SolicitudInformacionFerias.asp www.ccq.org.ec www.expo24-7.com www.expodatabase.com

www.expoworld.net www.auma.de www.ifesnet.com www.iela.org www.tradeshowadvisor.com www.expocentral.com www.europages.net www.eventseye.com www.profitabletradeshow.com www.fair-guide.com www.ufinet.org www.tsnn.com

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Para Saber Ms

Qu son y para qu sirven las ruedas de negocios?


Son encuentros programados entre personas de negocios, es decir, eventos donde un empresario mantiene varias citas con otro empresario que podra ser un inversionista, importador, distribuidor, agente, industrial, etc.

Se debe evaluar detenidamente los objetivos establecidos por los organizadores de las ruedas de negocios, previa la decisin de participar en un evento de este tipo. Las ruedas, al igual que las ferias internacionales, tienen su grupo objetivo, alcances y limitaciones. Las ruedas de negocios suelen realizarse a la par de una feria comercial, para aprovechar la presencia de expositores y posibles compradores.

CASO 24. Encuentros empresariales del Eurocentro de CORPEI y las Cmaras de Comercio de Guayaquil y de Industriales de Pichincha
El Eurocentro es una iniciativa del Programa Al Invest de la Unin Europea que ofrece varios servicios a las PYMES ecuatorianas, entre los que se destacan los encuentros empresariales que tienen como objetivo realizar reuniones personalizadas entre empresarios europeos y latinoamericanos, pertenecientes a un sector determinado. El Encuentro Empresarial de Negocios Tecnologa y Tendencias Agroalimentarias Sostenibles TECNO AGRO se ejecuta anualmente en Guayaquil y constituye una excelente oportunidad para contactarse con potenciales nuevos clientes, proveedores y socios, a fin de concretar acuerdos de cooperacin empresarial tales como transferencias de know-how y tecnologa, distribucin, y asistencia tcnica, entre otros. Otros encuentros: Tech Cuero y Piel, Eurofish (productos del mar), Interzum (madera y mueble) La MIPYME puede participar en estos eventos previa la respectiva inscripcin. Mayor informacin: CORPEI: www.corpei.org/eurocentro/ CMARA COMERCIO DE GUAYAQUIL: www.dni.org.ec/portal.aspx CMARA INDUSTRIALES DE PICHINCHA: www.cip.org.ec

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Mayor Informacin:
CORPEI: www.corpei.org. Departamento de Ferias Cmara Oficial Espaola de Comercio e Industria de Quito: www.camespa.com Cmara Oficial Espaola de Comercio del Ecuador: www.camaraofespanola.com Eurocmaras del Ecuador: www.eurocamaras.org.ec

Qu son y para qu sirven las misiones comerciales?


Son eventos internacionales para juntar a productores, exportadores e importadores de un pas con empresarios de otro, con la finalidad de generar negocios de comercio exterior: exportaciones, importaciones, compraventa de franquicias, representaciones y prestacin de servicios especializados como publicidad, transporte, etc. Las misiones comerciales tienen un alto impacto promocional para dar a conocer los bienes y servicios de las MIPYMES. Adems, podran ser fuentes de aprendizaje e informacin para aquellos empresarios con poca experiencia. Una buena fuente de informacin sobre misiones comerciales desde el exterior hacia el pas proviene de las embajadas extranjeras acreditadas en el Ecuador, a travs de sus oficinas comerciales. Tambin CORPEI organiza misiones empresariales a distintos pases con la participacin de exportadores.

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Cmo medir el xito de la participacin en una feria o misin comercial?


Lo importante es saber si se cumplieron los objetivos propuestos antes de participar en la feria o misin empresarial. Objetivos nada claros con seguridad brindarn resultados opacos. Ejemplos de buenos resultados seran: varios contactos con distribuidores o proveedores, monto en ventas nuevas, identificacin de las nuevas tendencias de diseo y los gustos de los consumidores. Tomar en cuenta que los contactos directos podran ser: Inmediatos. Estn muy interesados y/o dispuestos a comprar/contratar en el corto plazo. Necesita un

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cados internacionales la demanda de calidad es alta, lo que a su vez propicia una mayor competencia por satisfacerla. Los factores ms importantes que deben tomarse en cuenta para desarrollar la calidad son: Mejorar la gestin productiva, administrativa y financiera de la empresa Capacitar a los recursos humanos disponibles en una MIPYME, pues las personas son el recurso ms valioso Establecer especificaciones para los materiales Mantener y calibrar la maquinaria y los equipos

seguimiento telefnico inmediato o mejor una visita directa. Interesados. Posible compra/contrato en los prximos 6 a 12 meses. Necesita informacin complementaria y seguimiento frecuente, alternando correo, fax o e-mail personalizado y alguna llamada telefnica. Contacto Lento. Posible decisin en un plazo superior a 1 ao. Solicita informacin general. Se recomienda seguimiento mensual mediante correspondencia personalizada. Sin inters. Agradecer la visita y entregar informacin general.

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Qu es calidad y por qu es importante en las actividades de exportacin?


Calidad es la condicin de los productos o servicios para satisfacer necesidades establecidas e implcitas de los consumidores. La calidad no es una propaganda sino un compromiso de una MIPYME por cumplir con los requerimientos de sus clientes actuales y potenciales. Como los expertos dicen: la calidad nunca es un accidente, sino el resultado de un compromiso empresarial fuerte. Los consumidores actuales cada da son ms exigentes en materia de calidad y seguridad de los productos o servicios que adquieren. En los mer-

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la calidad nunca es un accidente, sino el resultado de un compromiso empresarial fuerte.

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Qu es calidad sanitaria?
La calidad sanitaria asegura productos aptos e inocuos para el consumo humano. La inocuidad se aplica a productos alimenticios, cosmticos, farmacuticos y fitofarmacuticos, los cuales deben cumplir las funciones especficas, libres de contaminacin de cualquier tipo. Existen tres tipos de contaminacin: biolgica, como en el caso de insectos o microorganismos en plantas medicinales; fsica, por ejemplo un cabello humano en un alimento; y, qumica, por ejemplo residuos de pesticidas en productos agropecuarios. La calidad sanitaria se consigue a travs de la implementacin de sistemas tales como: Buenas Prcticas de Manufactura BPM, Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control HACCP, y actualmente con la ISO 22000: 2005. Para el caso de la produccin agrcola, considerar la implementacin de Buenas Prcticas Agrcolas BPA, para el control global de todos los procesos pre-cosecha. Los procesos post-cosecha, procesamiento, almacenamiento y distribucin son controlados por los sistemas antes referidos como BPM, HACCP e ISO 22000.

Se debe tomar en cuenta que la calidad sanitaria constituye una de las prioridades de todos los gobiernos, por lo que establecen un conjunto de medidas, especificaciones y parmetros a cumplir por todos los proveedores. Estos requisitos se expresan en normas y reglamentos que suelen ser especficas para cada pas, y que podran convertirse en fuertes restricciones para una MIPYME exportadora que no disponga de sistemas de calidad.

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Cules son los beneficios de fabricar productos de calidad?


Se puede obtener muchos beneficios. Entre los ms importantes se tiene: Mayor productividad Reduccin de costos de produccin Mayor confianza de los compradores Mayor prestigio empresarial Menores costos de reparaciones y/o devoluciones Cumplimiento de medidas, exigencias y reglamentaciones internacionales.

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Qu es un sistema de gestin de calidad?


Es un conjunto de principios, medios y prcticas para la mejora continua de la organizacin empresarial, independientemente de su tamao. Se aplica en todas las funciones de la empresa, desde el diseo hasta el servicio de postventa. El sustento de un sistema de gestin de calidad est en la prevencin y la mejora continua.

Principio 5: Enfoque sistemtico de la gestin Principio 6: Mejora continua Principio 7: Enfoque basado en los hechos para la toma de decisiones Principio 8: Relaciones mutuamente beneficiosas con el proveedor

Cules son los principios de la calidad?


Segn lo establecido en las normas de la serie ISO 9000, existen 8 principios fundamentales: Principio 1: Enfoque al cliente Principio 2: Liderazgo Principio 3: Participacin del personal Principio 4: Enfoque basado en procesos

La calidad me da clientes felices.

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Cmo implementar un sistema de calidad?


De manera resumida, los pasos a considerar son: Paso 1: Capacitacin de todo el personal sobre el sistema de calidad a implementarse Paso 2: Documentar los procesos que se realizan en cada rea de trabajo Paso 3: Elaborar un Manual de Calidad con la poltica de calidad, los objetivos y procedimientos requeridos por la norma y por la propia empresa Paso 4: Implantacin del sistema de calidad para que la gente haga lo que est escrito Paso 5: Formar auditores internos para verificar que el sistema se encuentre funcionando correctamente Paso 6: Tomar acciones correctivas y preventivas que aseguren una mejora continua del sistema El tiempo de implantacin puede variar dependiendo del tipo y tamao de la empresa. Para el caso de una MIPYME, podra tomar entre 7 y 9 meses.

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Qu es la ISO?
Es la International Organization of Standardization, una organizacin sin fines de lucro, responsable de la preparacin de las normas tcnicas internacionales, en la que participan delegaciones de expertos de los pases miembros.

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Para Saber Ms: 25. Directorio Instituciones para la Calidad


Institucin ISO American Society for Quality (Estados Unidos) Institute of Quality Assurance (Estados Unidos) Fundacin Europea para la Gestin de la Calidad Centro Internacional de Comercio ASEAN Organizacin Europea para la Calidad INEN Corporacin Ecuatoriana de Calidad Total Ministerio de Salud Pblica Organismo de Acreditacin Ecuatoriano Mayor informacin: Gestin de la Calidad de Exportacin. Libro de Respuestas para Pequeos y Medianos Exportadores, Federacin Ecuatoriana de Exportadores FEDEXPOR, UCTAD, OMC, 2005. Sitio web www.iso.ch www.asq.org www.iqa.org www.efqm.org www.intracen.org www.aseansec.org www.eoq.org www.inen.gov.ec www.calidadtotal.org www.msp.gov.ec www.oae.gov.ec

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Qu es la certificacin?

Es el procedimiento por el cual una empresa certificadora, que acta como una tercera parte, asegura por escrito que un producto, proceso o servicio de una empresa cumple con determinados requerimientos.

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Existen dos tipos de certificacin: A productos: Sobre el cumplimiento de una determinada norma tcnica o estndar tcnico que de manera voluntaria la MIPYME se ha comprometido a cumplir por requerimientos de los mercados. Otra posibilidad sera sobre el cumplimiento de una regulacin de tipo obligatoria, como por ejemplo el etiquetado de un producto. A sistemas de gestin: de aseguramiento de la calidad a travs de la ISO 9001: 2000; sobre la proteccin del medio ambiente a travs de la ISO 14000; sobre salud y seguridad laboral a travs de la OHSAS 18000; adems otras especficas relacionadas con procesos de produccin para asegurar calidad sanitaria e inocuidad, tales como el Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control HACCP, Buenas Prcticas de Manufactura BPM, etc.

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sariamente entra en juego un tercero para certificar que esa afirmacin sea cierta, dando paso a lo que se conoce como calidad demostrada. En la prctica, existen razones puntuales para certificarse: Solicitudes de clientes, inversionistas, importadores, etc. Presin que impone la competencia Convencimiento propio y por poltica interna de la compaa Por imagen

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A manera de ejemplos:

Cuntas certificaciones existen?


Hoy en da existen muchsimas certificaciones para productos y sistemas de gestin, todo depende de los sectores productivos de los que se trate y de las regulaciones vigentes en los mercados.

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Por qu es importante una certificacin?


Porque los importadores y los propios consumidores quieren la confirmacin expresa de que un proveedor es confiable. En la actualidad no es suficiente decir por parte de una MIPYME, que tiene calidad y que cumple con estndares internacionales, sino que nece-

Sector alimenticio. Buenas Prcticas de Manufactura BPM, Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control (HACCP), ISO 9001, ISO 22000, OHSAS 18001. Sector agrcola. Buenas Prcticas Agrcolas (BPA), certificacin orgnica, ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001, sello verde. Otros sectores. ISO 9001, Responsabilidad Social SA 8000.

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cin deseada. Existen firmas consultoras especializadas en la ejecucin de este proceso. Paso 2: Certificacin: Una empresa certificadora avala por escrito que la MIPYME cumpli con lo exigido en las normas respectivas. Los certificados tienen una duracin de 3 aos.

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Cules son los beneficios de la Certificacin?


Se obtiene una ventaja competitiva frente a otras empresas que no estn certificadas. Se abre una puerta muy grande para la exportacin. Se logra obtener una consistencia en la calidad del producto que recibe el cliente. Se logra un reconocimiento internacional, por tanto mayor confianza de los clientes (importadores extranjeros, inversionistas). Otros relacionados con reduccin de costos por mayor productividad, mayor eficiencia de los trabajadores, etc.

Para Saber Ms: 26. Pasos para la implementacin y para la certificacin de sistemas de gestin de calidad
No. 1 Implementacin Planificacin Certificacin Auditora de precertificacin Estudio de documentacin Auditora de campo Registro de certificacin Auditora de seguimiento

Implementacin y operacin Verificacin y accin correctiva Revisin de la gerencia

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Cul es el proceso de la certificacin?


Existen dos pasos interrelacionados entre s para la certificacin de un sistema de gestin (calidad, medio ambiente o seguridad laboral): Paso 1: Implementacin: Aplicacin de polticas, acciones, mecanismos exigidos para obtener la certifica-

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Qu es y cmo se obtiene una certificacin ISO 9001?


La norma ISO 9001 sirve para avalar

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La certificacin se realiza una vez que se hayan cumplido los requisitos establecidos en la ISO 9001:2000.

la idoneidad del sistema de gestin de la calidad. Se trata de una norma aceptada y reconocida a nivel mundial. Establece requisitos para los sistemas de gestin de la calidad, los cuales son aplicables a cualquier tipo de empresa. Esta norma no establece requisitos para los productos y su aplicacin es voluntaria. La certificacin se realiza una vez que se hayan cumplido los requisitos establecidos en la ISO 9001:2000 y tras la superacin positiva de la auditora realizada por una firma certificadora.

La ISO 14001:2004 trata sobre el sistema de gestin ambiental, encaminado a reducir al mximo la contaminacin proveniente de la produccin o transformacin. Los tres pilares de esta norma son: prevencin de la contaminacin, mejoramiento continuo y cumplimiento de la normativa ambiental del pas donde se aplica. La certificacin de un sistema de gestin ambiental se logra mediante la norma ISO 14001, una vez superada positivamente la auditora de una compaa certificadora. Finalmente cabe sealar que, igual que las normas de la serie ISO 9000, la serie 14000 no son normas obligatorias sino voluntarias.

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Qu es y cmo se obtiene una certificacin ISO 14001?

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Para Saber Ms: 27. Beneficios de las certificaciones ISO 9001 y 14000
No. 1 2 3 4 5 ISO 9001 Reduccin de costos Reduccin de re-procesos y quejas de los clientes Mayor acceso a mercados internacionales Cultura de la calidad en toda la empresa Mayor confianza de clientes ISO 14000 Reduccin costos de energa y agua Reduccin de los residuos Reduccin de los costos de embalaje, almacenamiento y transporte Creacin de nuevos productos y procesos amigables con el medio ambiente Evitar los costos de posibles sanciones

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Sus ventajas son:

Qu es y cmo se obtiene una certificacin HACCP?


HACCP significa Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control. Se trata de un sistema para identificar peligros y estimar los riesgos que pueden afectar la inocuidad o sanidad de un alimento, a fin de establecer las medidas para controlarlos. El HACCP se aplica en todos los eslabones de la cadena alimentaria, desde la produccin agropecuaria hasta el consumo final; siempre tiene un enfoque preventivo.

Mantiene bajo control tanto los procesos como los productos. Mejor imagen empresarial. Las empresas certificadoras son las responsables de emitir el respectivo certificado luego de las auditoras pertinentes.

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Qu es y cmo se obtiene una certificacin BPM?


BPM significa Buenas Prcticas de Manufactura en la industria de alimentos procesados. Sus disposiciones se aplican a nivel de las instalaciones

Tiene reconocimiento internacional. Es una garanta de inocuidad alimentaria.

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de la planta de procesamiento; los equipos y utensilios utilizados; los requisitos higinicos de fabricacin a nivel de personal; las materias primas e insumos utilizados; las operaciones de produccin; el envasado, etiquetado y empaquetado; el almacenamiento, distribucin, transporte y comercializacin y el aseguramiento y control de calidad. Sus ventajas son: Garanta de seguridad alimentaria Reduccin de costos Adecuacin de los procesos a normas reconocidas nacional e internacionalmente Diferenciacin en los mercados En el caso del Ecuador, el Ministerio de Salud Pblica o una entidad certificadora internacional realiza la certificacin. actos de caridad o filantropa.

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Esta norma establece los requisitos y la metodologa para evaluar las condiciones en los lugares de trabajo incluyendo el trabajo infantil, la fuerza de trabajo, la seguridad y salud ocupacional, la libertad de asociacin, la discriminacin, las prcticas disciplinarias, el horario de trabajo, las remuneraciones y la responsabilidad de la gerencia de mantener y mejorar las condiciones de trabajo. La SA 8000 tiene dos componentes: Interno. Responsabilidad de la empresa para mejorar la calidad de vida de su personal Externo. Responsabilidad de la empresa para contribuir a mejorar la calidad de vida de la comunidad: vecinos, proveedores, etc.

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Qu es y cmo se obtiene una certificacin SA 8000?
La SA 8000 es una norma internacional para evaluar la Responsabilidad Social de proveedores y vendedores, ya que las empresas tienen compromisos morales con sus trabajadores y la sociedad como un todo. El objetivo final de esta norma es asegurar una provisin tica de bienes o servicios. Por tanto, no se trata de

Qu es y cmo se obtiene una certificacin OHSAS 18000?


La OHSAS 18000 es una norma internacional voluntaria para la salud y la seguridad laboral, es decir, se relaciona con los riesgos laborales. Sus requisitos son certificables por cualquier empresa certificadora.

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Qu es y cmo se obtiene una certificacin EUREPGAP?
EUREPGAP es un programa privado de certificacin voluntaria que ha sido impulsado por grandes supermercados de Europa, con el objetivo de incrementar la confianza del consumidor en la sanidad de los alimentos, a travs de la adopcin, por parte de los productores, del sistema de Buenas Prcticas Agrcolas. El EUREPGAP pone nfasis en el rastreo de los productos, tcnicamente llamado trazabilidad, para conocer todo el proceso de un producto desde la finca de origen. Los requisitos del EUREPGAP obligan al productor a establecer un sistema completo de control, incluyendo manejo de plaguicidas, rotacin de cultivos, fumigacin de suelos, etc. La certificacin se obtiene a travs de las empresas certificadoras internacionales localizadas en Ecuador. La implementacin del EUREPGAP puede realizarse con el apoyo de expertos. Mayor informacin: EUREPGAP: www.eurepgap.org FAO: www.fao.org

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Qu otras normas internacionales recientes de gestin de calidad existen?


Existen normas como la ISO 22000, versin de 2005, que se refiere al sistema de gestin de la calidad para alimentos. Combina requisitos ISO 9001 y requisitos del HACCP. Adicionalmente, la norma en proceso de elaboracin es la ISO 26000 para un sistema integrado de gestin de calidad, combinando requisitos de gestin de calidad, salud, seguridad laboral, ambiental y responsabilidad social.

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Cmo escoger compaas certificadoras y dnde encontrarlas?


Algunos elementos a tomar en cuenta son los siguientes: La certificadora debe esta reconocida en el Ecuador y en el pas donde se va a realizar la exportacin Conocer en trminos generales los clientes actuales y pasados. Mejor si dispone de referencias Conocer si tiene representacin mundial/local (ej.: multinacional) Evitar aquellas compaas certificadoras que intentan ejercer la doble funcin Implementador - Certificador

GUA BSICA DE EXPORTACIN Para Saber Ms: 28. Directorio Empresas Certificadoras en Ecuador
Institucin BUENAS PRCTICAS DE MANUFACTURA - SGS - BUREAU VERITAS - ICONTEC ISO 9001 / 14001 - SGS / BURO VERITAS / ICONTEC - COTECNA - LLOYDS /REGISTER - ACCM - DNV www.cotecna.com.co www.lr.org/industries/lrqa/ www.accm.es www.dnv.es www.sgs.com www.bureauveritas.es www.icontec.org.co Sitio web

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Cmo financiar operaciones de exportacin?


Las alternativas de financiamiento para las MIPYMES son las siguientes: Crdito bancario Crdito comercial de compradores en el exterior Capital de riesgo Factoring Cada alternativa tiene sus propias caractersticas en cuanto a costos, plazos, compromisos, etc. Los crditos bancarios y el factoring tienen costos que se expresan en tasas de inters y porcentajes de descuento de las facturas por cobrar, respectivamente.

Existen varias alternativas de financiamiento para las MIPYMES

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El crdito de compradores o pagos anticipados es la mejor opcin, pero por lo general no estn disponibles fcilmente. El capital de riesgo implica la apertura del capital y consecuentemente de la propiedad de la empresa exportadora. En este caso no se pagan intereses pero s se comparten utilidades.

Pago de aranceles a travs de las agencias de atencin en los principales puntos aduaneros del pas Financiamiento de exportaciones pre y post-embarque Financiamiento de importaciones Se puede encontrar mayor informacin en: www.pichincha.com www.bancoguayaquil.com www.produbanco.com Instituciones de microcrdito: Red Financiera Rural: www.rfr.org.ec

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Cules son los servicios ofertados por las instituciones financieras privadas en Ecuador?
La banca privada cuenta con productos y servicios que cubren las necesidades de importacin y exportacin. Tambin suelen brindar asesora especializada para buscar alternativas de reduccin de costos, ahorrar tiempo y optimizar mecanismos de cobro y pago. Los productos financieros disponibles para el comercio exterior son: Carta de crdito de exportacin / importacin Carta de crdito domstica de exportacin Carta de crdito de garanta Stand by Cobranza importacin / exportacin Garantas bancarias y aduaneras Servicios corresponsala Banco Central

Caso 29. CONQUITO: Gua de Crdito para MIPYMES


Qu es y qu hace? CONQUITO asesora directamente a las MIPYMES en la consecucin de recursos financieros para actividades productivas, comerciales y de servicios. Se entrega informacin actualizada sobre las instituciones financieras y las condiciones establecidas para los crditos.

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Para Saber Ms:
Destino: Beneficiario:

Cules son los servicios ofertados por las instituciones financieras pblicas en Ecuador?
Las instituciones financieras pblicas destinadas a apoyar el desarrollo de la MIPYME son: la Corporacin Financiera Nacional (CFN) y el Banco Nacional de Fomento (BNF). La CFN tiene diseados algunos productos y servicios, pero actualmente nicamente opera el Crdito Directo para el Desarrollo.

30. Corporacin Financiera Nacional Crdito Directo para el Desarrollo


Activo fijo: Incluye financiacin de terrenos, inmuebles y construccin Capital de Trabajo: excluyendo gastos no operativos Asistencia tcnica Persona Natural Persona Jurdica privada Persona Jurdica con capital social mixto Desde US $50.000 hasta US $2.000.000 Valor a financiar: Hasta el 70% del valor del proyecto Activo fijo: 10 aos Capital de trabajo: 2 aos Asistencia tcnica: 2 aos Negociada entre la CFN y el cliente. Dichas garantas no podrn ser inferiores al 140% de la obligacin garantizada.

Monto: Plazo:

Garanta

Se puede encontrar mayor informacin en: www.cfn.fin.ec El Banco Nacional de Fomento cuenta con una lnea de crdito para apoyar a medianos productores. Las caractersticas de esta lnea de crdito son las siguientes:

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Para Saber Ms: 31. Banco Nacional de Fomento Crdito Directo para MIPYMES
Destino: Beneficiario: Monto: Actividades comerciales, agrcolas, industriales y artesanales Persona Natural Persona Jurdica privada Con activos totales entre $ 30.000 y $ 200.000 Para actividades comerciales: hasta $10.000 Para actividades productivas: hasta $15.000 Para organizaciones campesinas legalmente constituidas: hasta $120.000. Hasta 18 meses, para capital de trabajo. Hasta 48 meses, para activos fijos. Hasta 24 meses, para actividades comerciales. Crditos de hasta $ 2.000: garanta quirografaria. Crditos desde $ 2.001 hasta $ 15.000, garanta hipotecaria igual o mayor al 140 %.

Plazo:

Garanta

Mayor informacin en: www.bnf.fin.ec

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Cules son las principales formas de pago internacional?


El comercio internacional cuenta con varias formas para realizar o recibir los pagos de las mercancas. La forma de pago es un elemento clave para el xito de las operaciones de comercio internacional. La seleccin de la forma de pago se puede ir ajustando al mayor o menor nivel de experiencia y confianza que, de manera recproca, desarrollan las partes. Es indispensable negociar previamente entre las partes, quin y cmo cubrirn los gastos y las comisiones de los bancos que intervengan en la instrumentacin de la forma de pago elegida.

GUA BSICA DE EXPORTACIN Para Saber Ms: 32. Formas de Pagos segn nivel de riesgo
Nivel de seguridad Bajo Cheques Giro bancario Orden de pago Nivel de seguridad Medio Cobranza bancaria internacional Nivel de seguridad Alto Carta de crdito

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Qu es una orden de pago internacional?


Es una transferencia que el importador realiza en beneficio del exportador o vendedor. Este sistema es utilizado con frecuencia. Su aplicacin es relativamente fcil, y requiere que el pagador conozca los nmeros de cuenta del beneficiario y los cdigos de identificacin del banco que recibir la transferencia. Algunas ventajas de la transferencia es que se puede emitir casi en cualquier divisa y son nominativos, por tanto no pueden ser cobrados por terceros. Es una prctica comn de los exportadores que aceptan esta forma de pago el embarque de las mercancas antes de recibir el original del giro, situacin que no es ptima, pero s frecuente.

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Es posible utilizar el cheque como forma de pago internacional?


Es una opcin cuando existe plena confianza entre el exportador y el importador. Esta orden de pago solo ser cumplida por el banco si los fondos disponibles en la cuenta al momento de la presentacin del cheque alcanzan a cubrir el importe respectivo, y la firma de quien lo suscribe es idntica a la que el banco tiene autorizada en sus registros.

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Qu es una Cobranza Bancaria Internacional?

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Este mecanismo est regulado por las Reglas y Usos Uniformes relativos a los Crditos Documentarios de la Cmara Internacional de Comercio. En la instrumentacin de la carta de crdito se tienen los siguientes participantes: Exportador o vendedor. Interviene una vez que se ha formalizado una operacin de compraventa y establecido los trminos y las condiciones de la carta de crdito; al momento de recibir por parte de un Banco notificador la carta de crdito a su favor, el exportador tendr que embarcar las mercaderas de acuerdo a lo convenido. Importador o comprador. Inicia los trmites para establecer a travs de un banco emisor la carta de crdito. Se le conoce tambin como ordenante. Banco emisor. Emite o abre la carta de crdito de acuerdo con las instrucciones de su cliente, es decir del comprador (importador). Banco intermediario. Se le da distintos nombres, como notificador si nicamente avisa del crdito y confirmador si entrega la confirmacin del crdito a su cliente. Para llevar a cabo su cometido, los bancos suelen utilizar a otros bancos del extranjero, a los que se les denomina corresponsales, cuya principal funcin es calificar los documentos para garantizar el xito de la operacin. La carta de crdito es la forma de pago ms recomendada para la MIPYME que recin inicia actividades de exportacin.

Es un servicio bancario de manejo de documentos sobre la base de instrucciones recibidas para la aceptacin y/o el pago de un adeudo y la entrega de documentos. La cobranza bancaria se divide en: Cobranza simple. Se manejan exclusivamente documentos financieros: cheques, giros bancarios, pagars o letras de cambio. Cobranza documentaria. Es la ms usual, en la que se acompaan, adems de los documentos financieros, los documentos comerciales: factura, documento de transporte, etc. El cedente o exportador debe acudir a un banco de su localidad para solicitar el servicio de cobranza. Para esto deber llenar el formato preimpreso de instrucciones, denominado Carta Remesa, anexando los originales de los documentos requeridos. Este mecanismo est regulado por las Reglas Uniformes para Cobranzas de la Cmara Internacional de Comercio.

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Qu es una carta de crdito?

Es una forma de pago y cobro que brinda la mayor seguridad a las partes: al exportador que cobrar en su localidad y al importador que recibir la mercanca en el punto acordado.

GUA BSICA DE EXPORTACIN Para Saber Ms: 33. Comparativo de riesgo vendedor-comprador por forma y momento de pago utilizados en el comercio internacional
Forma de pago Momento de pago al vendedor (exportador) Bienes disponibles para comprador (importador) Al arribo Riesgos para el vendedor (exportador)

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Riesgos para el coprador (importador)

Cheque

Antes de embarcar

Casi ninguno; verificar recomendaciones en el apartado correspondiente Alta confianza de que el importador enve el giro; alto riesgo del exportador Ninguno; verificar solamente la correcta acreditacin a la cuenta Riesgo medio ante la renuencia del comprador de cubrir las letras de cambio

Total confianza en el exportador al embarcar las mercancas Mnimo riesgo. Solo verifica cantidad y calidad al arribo. Alta confianza en el exportador, alto riesgo parte compradora Riesgo mediobajo; el comprador mantiene la posibilidad de negarse al pago si el embarque no ha llegado o est incompleto

Giro bancario

A la fecha del giro

Antes del pago

Orden de pago

Antes de embarcar

Al arribo

Cobranza bancaria

Al momento de presentar documentos financieros (letra de cambio) y documentos comerciales (facturas, conocimientos de embarque, etc.) Cuando el embarque ha sido enviado

Al arribo

Carta de crdito (confirmada e irrevocable)

En cuanto llegue el embarque previamente confirmado

Ninguno, tomando en cuenta los trminos de la Carta de Crdito (irrevocable y confirmada)

Casi ninguno, especificando los requerimientos del comprador en la carta de crdito

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a la empresa exportadora obtener liquidez. Este mecanismo es aplicable a las MIPYMES.

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Qu es el factoring internacional? Qu es el riesgo cambiario?
El factoring es un contrato mediante el cual una empresa traspasa las facturas que ha emitido por concepto de exportaciones y a cambio obtiene de manera inmediata el dinero. Adems de las facturas se pueden incluir otros documentos como: cheques, letras y pagars. Todos estos documentos se negocian con descuento. Por tanto, el factoring es una alternativa de financiamiento que le permite

El riesgo de la tasa cambiaria es la ganancia o prdida que resulta de un cambio en la tasa cambiaria. Hay tres categoras principales de cambio en las tasas cambiarias: Depreciacin es una disminucin gradual en el valor de una moneda en comparacin con otra. Devaluacin es una fuerte cada en el valor de una moneda en comparacin con otra.

Qu buena idea lo del factoring.

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Apreciacin es un aumento gradual en el valor de una moneda en comparacin con otra. El Ecuador, con la implementacin de la dolarizacin, elimin el riesgo cambiario y pasa a depender de las fluctuaciones del precio internacional del dlar de los Estados Unidos de Amrica. De todos modos, es necesario estar atento a las devaluaciones o apreciaciones de las monedas de los pases competidores con respecto al dlar, ya que una u otra situacin les dar mayor o menor ventaja monetaria.

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Cmo iniciar en trminos generales los trmites de exportacin?
La tramitologa no debe ser vista como una tarea complicada y extenuante, sino como una etapa ms dentro del recorrido que una MIPYME ha realizado para estar a punto de exportar. Los trmites son bsicamente el registro como exportador en el Banco Central del Ecuador, el llenado del Formulario nico de Exportacin FUE, la emisin de facturas, el detalle de los productos a embarcarse, los certificados legales que amparan buena parte de los productos, los documentos de transporte sean areo, martimo, por carretera o multimodal y, finalmente, el cupn de aporte a CORPEI.

Una parte de estos trmites puede realizarse por Internet, lo que facilita el proceso. Por lo dems, una MIPYME puede encargarse por s misma de los trmites de exportacin. Una alternativa podra ser la contratacin de una persona especializada, cuyos costos por lo general no suelen ser muy elevados, o acudir a las instituciones que brindan asesora directa como CONQUITO y las cmaras empresariales.

Cul es el listado de requisitos y documentos que deben acompaar cada exportacin?


Actualmente son los siguientes: Visto Bueno del Banco Central del Ecuador o de sus bancos corresponsales, previo al embarque de las mercancas. Factura Comercial y pliza de seguro. Documento de transporte: original o copia del conocimiento de embarque, gua area o carta de porte. Lista de Empaque (opcional). Certificado de Origen, cuando proceda. Certificados de calidad, cuando proceda.

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naturales, y copias del RUC, estatutos de constitucin y referencias sobre direccin y directivos para el caso de empresas. El trmite de registro deber realizarse una sola vez. Un requisito indispensable es disponer del Registro nico de Contribuyentes RUC en estado activo y autorizado para operaciones de comercio exterior. Para el caso especfico de una microempresa, el primer paso es cumplir con los requisitos que la legislacin ecuatoriana establece: RUC, Patente Municipal, Certificado de salud extendido por la Direccin Provincial de Salud si la microempresa produce alimentos, registro microempresarial en el Ministerio de Industrias y Competitividad; y registro de marcas en el caso de ser necesario.

Certificados sanitarios, cuando proceda. Copia del cupn de pago de la cuota redimible a favor de CORPEI.

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Para Saber Ms:
Banco Central del Ecuador

Qu es el registro de exportador?
Obligatoriamente, toda persona natural o compaa que realiza operaciones de comercio exterior debe registrarse en un banco corresponsal del Banco Central del Ecuador, para lo cual debe utilizar la Tarjeta de Identificacin donde se consigna los datos necesarios y se adjunta los requisitos: copias del RUC y cdula para las personas

34. Direcciones en Internet para registro de exportador, patentes, permisos


Institucin Corporacin Aduanera Ecuatoriana Servicio de Rentas Internas Ver servicios en lnea, consultas RUC Ministerio de Salud Pblica Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual IEPI Ministerio de Industrias y Competitividad www.sri.gov.ec www.msp.gov.ec www.iepi.ec www.micip.gov.ec Sitio web www.bce.fin.ec www.aduana.gov.ec

Mayor Informacin: Listado de bancos corresponsales del Banco Central: ir al sitio web del Banco, seccin Comercio Exterior: http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/ComercioExterior.jsp

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Mayor informacin en: Sitio web del Banco Central: ir a la seccin de Comercio Exterior y revisar los cdigos para llenar el FUE. www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/ ComercioExterior.jsp Sitio web de la Federacin Ecuatoriana de Exportadores: existe un manual sobre cmo llenar el FUE: www.fedexpor.com, (ir a la seccin Herramientas de Comercio Exterior) Sitio web de la Cmara de Comercio de Quito: ver Gua General del Exportador, www.ccq.org.ec

Qu es el Formulario nico de Exportacin?


Una forma donde se sealan todos los datos referidos a la exportacin: exportador, detalle de los productos (subpartida arancelaria, descripcin, tipo de embalaje), comprador, montos en dinero, cantidades, pesos netos, banco corresponsal, entre otros datos. El FUE debe ser llenado antes de su presentacin para el aforo en las aduanas. El aforo significa la revisin documental y fsica de las mercancas a exportar. El FUE puede adquirirse en el Banco Central o en los bancos corresponsales. Los datos se consignan en original y 5 copias. Una vez presentado este formulario, el Banco Central emite el visto bueno a la exportacin. Este trmite puede hacerse por Internet a travs de su pgina web donde el exportador deber registrarse. El visto bueno tendr un plazo de validez de 30 das y puede amparar embarques parciales. No se requiere el visto bueno para los envos de regalos y muestras pequeas, es decir, con valores que no excedan de 200 dlares.

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Qu es una declaracin aduanera y el aforo fsico?


La declaracin aduanera se realiza a travs de un formulario ante la Corporacin Aduanera Ecuatoriana, especficamente en la aduana de salida, desde los siete das hbiles anteriores hasta los quince das hbiles siguientes al ingreso de las mercancas en la zona primaria aduanera. El aforo de la mercadera es un acto por el cual la autoridad aduanera procede a la revisin documental o al reconocimiento fsico de la mercanca

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para verificar pesos, medidas, cdigo arancelario, etc. Las exportaciones que se realizan por puertos pagan tasas en la Autoridad Portuaria y de all pasan a la compaa naviera. Las exportaciones areas deben tramitarse directamente en la compaa area.

Para exportar necesito la autorizacin previa del Ministerio de Agricultura.

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Qu son las autorizaciones previas?

Son permisos que otorgan varios organismos pblicos para la exportacin de ciertos productos: Ministerio de Agricultura, Ganadera, Acuacultura y Pesca: ganado y subproductos de origen animal Ministerio del Ambiente / MIC: productos forestales diferentes de la madera Instituto Nacional de Patrimonio Cultural: exportacin temporal de obras de arte y otros para ser exhibidos en el exterior. Ministerio de Defensa Nacional: exportacin de armas, municiones, explosivos y accesorios de uso militar o policial Comisin de Energa Atmica: materiales radioactivos y similares Consejo Nacional de Control de Substancias Estupefacientes y Psicotrpicas: muestras para estudios, precursores y otros productos qumicos especficos

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Cules son las Modalidades de Pago?


EL Banco Central del Ecuador establece un casillero dentro del FUE con las siguientes modalidades de pago, es decir, la forma en que recibir el dinero el exportador:

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A la vista: hasta 30 das A Plazo: ms de 30 das Mixta: a la vista y a plazo Divisas anticipadas Trueque Muestras sin valor comercial Consignacin o venta a encargo

Qu es un rgimen aduanero de exportacin?


Una exportacin es una transaccin que puede tener varios fines en trminos de control aduanero. No es lo mismo una exportacin de un bien terminado hacia un consumidor final que la venta de una materia prima para su posterior transformacin en el exterior. Esta caracterizacin del destino de la exportacin se define como la determinacin del rgimen aduanero de exportacin. La institucin encargada de establecer en ltima instancia el rgimen al cual una exportacin pertenece es la CAE, para lo cual aplica las disposiciones de la Ley de Aduanas. Los diferentes regmenes aduaneros son: Exportacin a consumo. Los bienes llegan a un consumidor final, sin importar que pasen por varios intermediarios. El bien sigue siendo el mismo y se lo destina a su uso o

consumo definitivo en el exterior. Exportacin temporal con reimportacin en el mismo estado. Los bienes son utilizados en el extranjero durante cierto plazo con un fin determinado, y son reimportadas sin modificacin alguna. Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo. Los bienes son utilizados en el extranjero, durante cierto plazo con un fin determinado y son reimportadas luego de un proceso de transformacin, elaboracin o reparacin. Maquila. Rgimen especial con partes y piezas provenientes del exterior que se procesan en Ecuador y luego vuelven a exportarse una vez procesadas. Zona Franca. Permite el ingreso de mercancas libre del pago de impuestos a zonas autorizadas y delimitadas del territorio nacional. Las zonas francas pueden ser comerciales e industriales. Solo en estas ltimas las mercancas sufren algn tipo de transformacin. Devolucin condicionada de tributos aduaneros Drawback. Los exportadores tienen derecho a la devolucin total o parcial de los impuestos arancelarios pagados por las materias primas, insumos, envases y acondicionamientos importados directamente o comprados localmente a importadores directos, incorporados, transformados o utilizados en el proceso productivo de bienes que se exporten.

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Cmara de Industriales de Pichincha www.camindustriales.com.ec Cmara de la Pequea y Mediana Industria de Pichincha www.capeipi.com.ec Cmara de Comercio de Quito www.ccq.org.ec FEDEXPOR wwv w.fedexpor.com Mayor informacin: Ministerio de Industrias y Competitividad: www.micip.gov.ec FEDEXPOR: www.fedexpor.com, ver Herramientas de Comercio Exterior ALADI: www.aladi.org Ir a la seccin Regmenes de Origen Comunidad Andina: www.comunidadandina.org Ir a la seccin reas de Accin de la CAN Normas de Origen.

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Se debe pagar impuestos al realizar una exportacin?


No se pagan impuestos en las exportaciones. El importador pagar los aranceles cuando introduzca el producto a su pas. Tampoco se factura el Impuesto al Valor Agregado IVA.

Qu es un certificado de origen?
Es un documento por el cual se certifica que la mercanca es producida o fabricada en el pas del exportador, en este caso Ecuador. Este certificado es utilizado por los importadores para exenciones o descuentos de tributos a la importacin. El MIC concede los certificados de origen para las exportaciones de productos que se acogen a preferencias arancelarias tales como los de Estados Unidos y la Unin Europea. Por delegacin del MIC, varias cmaras emiten certificados de origen para exportaciones a pases de la ALADI, por ejemplo:

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Cundo y cmo se deben incluir certificados sanitarios, zoosanitarios, fitosanitarios?


Los principales certificados de tipo sanitario que se deben acompaar en las exportaciones de productos agropecuarios son los siguientes: Registro sanitario. Alimentos procesados, medicamentos en general, dispositivos mdicos, plaguicidas y cosmticos

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Ministerio de Salud Pblica: www.msp.gov.ec Certificado fitosanitario. Productos agrcolas sin procesamiento industrial como frutas, verduras, hortalizas, etc. SESA: www.sesa.mag.gov.ec Certificado zoosanitario. Productos provenientes de animales SESA: www.sesa.mag.gov.ec Certificado ictiosanitario. Productos acucolas y pesqueros Instituto Nacional de Pesca, MAG: www.inp.gov.ec Registro de exportadores de flores y ramas cortadas, plantas, productos vegetales o material vegetal de propagacin de especies de plantas medicinales, en el SESA Certificado del SESA que garantiza el tratamiento de los embalajes de madera. Aplica para los pases que lo establezcan como requisito.

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de productos pesqueros y acucolas otorgada por el Instituto Nacional de Pesca. Certificado EUREPGAP Certificado BPM Certificado de calidad emitido por el Instituto Ecuatoriano de Normalizacin INEN, para productos que cumplan con una determinada norma tcnica por exigencia del pas importador. Certificado de calidad para las exportaciones de cacao y sus derivados, otorgado por el SESA. Certificado de calidad y variedad del caf de exportacin, emitido por el Consejo Cafetalero Nacional.

Estos certificados no son exigidos por la Aduana sino por los importadores, segn el producto y el mercado de destino.

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Qu debe contener una factura comercial para exportacin?


Se debe prepara una factura comercial original y 5 copias, en la cual se describe las mercancas motivo de una exportacin. En la factura se deben consignar los siguientes datos bsicos: Lugar y fecha de emisin Informacin del comprador Descripcin detallada de la mercadera vendida: subpartida arancelaria Precio o valor de la mercadera Forma de pago

Existen otros certificados que se debe incluir en la declaracin aduanera?


Segn el mercado de destino, se deberan incluir los siguientes certificados: Certificado HACCP: exportaciones

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nes estn sujetas al pago de cuotas redimibles en favor de la Corporacin de Promocin de Exportaciones e Inversiones CORPEI del 1,5 por mil sobre el valor FOB de las exportaciones del sector privado. Cuando las contribuciones totalizan un mnimo de $ 500,00 el exportador tiene derecho a cambiar sus cupones por un certificado de aportacin CORPEI, redimible a partir de los 10 aos. El exportador puede endosar los certificados o utilizarlos para el pago de servicios que la CORPEI realice a su favor. Mayor informacin: CORPEI www.corpei.org Ver seccin Certificados CORPEI

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Qu son y cundo utilizar los servicios de un Agente de Aduana?


Un Agente de Aduana es una persona natural o jurdica que tiene la autorizacin por la Ley para actuar, por cuenta ajena, previa autorizacin de los interesados, en toda clase de despachos aduaneros, de exportacin e importacin. En el caso de Ecuador, es obligatoria la intervencin de un Agente Afianzado de Aduana, cuando la exportacin sea igual o mayor a 2 mil dlares.

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Pago de la Cuota Redimible de CORPEI
El cupn de cuota redimible de CORPEI es un documento que acompaa a la declaracin aduanera de exportacin. El valor de la cuota redimible debe ser cancelado a travs de los bancos corresponsales del Banco Central del Ecuador. De acuerdo con la Ley, las exportacio-

Cmo se establecen las clusulas de compra venta internacional?


A travs de un conjunto de disposiciones y prcticas aceptadas internacionalmente y que se denominan Incoterms. Las siglas en ingls provienen de International Comercial Terms (Trminos Internacionales de Comercio) emitidos por la Cmara de Comercio Internacional (ICC) Los Incoterms indican las obligaciones y derechos entre el vendedor o exportador, y el importador o com-

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prador, tales como: punto de entrega, medio de transporte, inclusin o no de seguros, responsabilidad de la documentacin entre otros puntos. Los Incoterms ms utilizados para una MIPYME exportadora podran ser bsicamente tres: Ex Works que significa que el vendedor entrega el producto en su fbrica, hasta all llega

su responsabilidad; FOB implica que el vendedor entrega los productos en un puerto de embarque a bordo del buque previamente contratado por el comprador, los trmites de exportacin corresponden al propio vendedor; y CIF, que significa que el vendedor paga el costo, seguro martimo y flete hasta que los productos lleguen a un puerto acordado en el contrato respectivo.

Para Saber Ms: 35. Principales Incoterms


EXW (Ex-works; En Fbrica) FCA (Free-carrier; Franco transportista) FAS (Free alongside ship; Franco al costado del buque) FOB (Free on board; Franco a bordo) CFR (Cost and freight; Coste y flete) CIF (Cost, insurance and freight; Coste, seguro y flete) CPT (Carriage paid to; Transporte pagado hasta el lugar de destino convenido) CIP (Carriage and insurance paid to; Transporte y seguro pagados hasta el destino) DAF (Delivered at frontier; Entregado en frontera) DES (Delivered ex ship; Entregado sobre buque) DEQ (Delivered ex quay; Entregado en muelle con derechos pagados) DDV (Delivered duty unpaid; Entregado con derechos no pagados) DDP (Delivered duty paid; Entregado derechos pagados) Mayor informacin: Cmara de Comercio Internacional: www.iccwbo.org Ver documento: Incoterms para MIPYMES

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Qu es logstica y para qu sirve en las exportaciones?


Logstica internacional es el conjunto de procedimientos para manipular

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una determinada carga a transportar: los modos de transporte del producto desde el lugar de embarque hasta el punto donde el comprador decida recogerla, las rutas disponibles para los diferentes tipos de transporte, el almacenamiento y la entrega. Cada una de estas actividades tiene costo. Segn estudios especializados, el costo de un producto est influenciado entre el 40% y 80% por los costos de la logstica internacional. Por tanto se trata de un tema fundamental dentro del negocio exportador.

Un envase es un objeto que contiene y protege un producto para su posterior entrega al detalle al consumidor, por ejemplo, un frasco de vidrio para mermeladas. El embalaje es un objeto que protege un producto individual o en grupo durante las operaciones de manejo, carga, transporte, descarga, almacenamiento y estiba. Por ejemplo, una caja de cartn que contiene botellas de plstico con gaseosa. Empaque es un nombre genrico que se utiliza indistintamente para un envase o para el embalaje. Se debe recordar que tanto los envases como el embalaje son objeto de disposiciones obligatorias a su cumplimiento con respecto a composicin y etiquetado.

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Cules son las diferencias entre envase, empaque y embalaje?

.... y todos son empaques.

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Los principales envases son: Los principales embalajes son: Cajas plegadizas Cajas de cartn corrugado Cubetas plticas Guacales (jaulas) Cajas de madera Toneles Tambores Garrafas

Cules son los principales envases y embalajes para productos de exportacin?

De papel: Kraft, pergamino, vegetal, glassine, tissue Plsticos: botellas, fundas, etc. Vidrio: botellas, recipientes Metlicos Aluminio Flexible laminado

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Cmo aprovechar el transporte areo internacional de carga?


Se debe tomar en cuenta que es el ms rpido pero a la vez ms costoso. Es ideal para el envo tanto de productos con poco volumen y peso como aquellos perecibles, por ejemplo brcoli y frutas. Tambin es el ms recomendable cuando una MIPYME trate de enviar muestras. Los costos de almacenaje se reducen y tambin el estropeo de los productos durante el transporte. Por lo general, las mismas compaas de transporte areo de pasajeros tambin proveen el servicio de transporte internacional de carga.

Se debe tomar precauciones ya que los empaques van a sufrir una serie de manipuleos durante el transporte, apilamiento en camiones, bodegas, etc., carga y descarga, cambios climticos, revisiones aduaneras y chequeos en el exterior.

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Para Saber Ms: 36. Directorio de Principales Aerolneas que operan en Ecuador, con servicios de carga
Aerolinea AREO EXPRESS DEL ECUADOR AMERICAN AIRLINES INC CIELOS DEL PER S.A KLM LANCHILE LUFTHANSA Web www.dhl.com.ec Mail rtmcargo@dhl.com

www.aa.com www.cielos-airlines.com www.klmcargo.com www.lanchile.cl www.transoceanica.com.ec

joe.delagarza@aa.com oromero@cielos-airlines.com

xrivera@lanchile.cl mgandara@transoceanica.com.ec

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Qu es un agente de carga area?

Mayor Informacin: Logstica Internacional, libro publicado por CORPEI y FEDEXPOR IATA: http://www.iata.org/worldwide/latin_america/Ecuador

Es un intermediario entre las empresas areas y los usuarios o exportadores. Los agentes de carga brindan un servicio especializado con informacin sobre vuelos disponibles, vacantes en compaas areas, rutas, etc. Ellos se encargan de obtener descuentos en los fletes consolidando o agrupando cargas de varios clientes. Se debe tomar en cuenta que los embarques no son negociados por

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los exportadores directamente con las compaas areas, excepto cuando se transporte grandes cantidades.

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Para Saber Ms: 37. Directorio de Principales Agentes de Cargas en Ecuador


Agente AUSTROCARGO PANATLANTIC LOGISTICS S.A. AEROSERVI PANALPINA PLANET CARGO INSA www.panalpina.com www.planet-cargo.com www.insa.com.ec www.panatlantic.com Web Mail austrocargo@on.net.ec expocue@panatlantic.com fav@aeroservi.com.ec matias.pellegrino@panalpina.com president@planet-cargo.com vavalos@insa.com.ec

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Mayor Informacin: Logstica Internacional, libro publicado por CORPEI y FEDEXPOR IATA: http://www.iata.org/worldwide/latin_america/Ecuador

Cmo aprovechar el transporte martimo internacional de carga?


Es ideal para el envo de productos con gran volumen y peso. Por ejemplo: latas de atunes, textiles, etc. Sus costos son menores con respecto al transporte areo. Las frutas de exportacin como banano, pia y mangos utilizan el transporte martimo, pero mediante contenedores refrigerados.

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en el caso de los agentes de carga area, brindan servicios tales como negociacin de fletes, identificacin de frecuencias, etc. Ellos se encargan de obtener descuentos en los fletes consolidando o agrupando cargas de varios clientes. A las empresas navieras tambin se las conoce como armadores.

Mayor Informacin: Cmara Martima del Ecuador, con respecto a: detalle de lneas navieras, agentes navieros, puertos pblicos y privados. Web: www.camae.org

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Qu es un agente naviero?
Es un intermediario entre las empresas navieras y los usuarios o exportadores. Los agentes navieros, al igual que

Cmo aprovechar el transporte terrestre internacional de carga?

Como su agente naviero yo me encargo de obtener descuentos en los fletes, tranquilo

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Este tipo de transporte es una de las mejores opciones para las exportaciones a los pases vecinos como Colombia, Per, Bolivia, Chile. Sus costos son considerablemente ms bajos que el areo y martimo, aunque se debe tener en cuenta mayores riesgos. En las principales ciudades de Ecuador existen oficinas de las empresas transportistas que se puede ubicar a travs de las guas telefnicas.

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Cules son los principales documentos de transporte internacional?


Los documentos de transporte internacional tienen como finalidad garantizar que la mercanca haya sido depositada en un medio de transporte, y que el producto ser entregado al comprador bajo la responsabilidad del transportista.

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Los principales documentos de transporte son:


Bill of Lading. Es el conocimiento de embarque martimo. Su abreviatura es B/L. Air Waybill. Es el conocimiento de embarque areo o gua area, tambin se le conoce como carta de porte areo. Su abreviatura es: AWB. Carta de porte. Es la gua de transporte internacional por carretera.

Qu es el transporte multimodal?
Es aquel que utiliza por lo menos dos modos diferentes de transportes internacionales: por ejemplo, transporte areo y luego transporte en tren o camin. Este servicio multimodal ser entregado por una sola empresa especializada y autorizada, para saber a quin reclamar en caso de siniestros o accidentes.

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Cmo se maneja la gestin logstica de la distribucin en el exterior?


La logstica tambin se extiende a los procesos de distribucin de los bienes en el mercado externo. Es decir, luego de la primera fase de embalaje, manipulacin, carga, transporte y descarga de los productos, viene la segunda fase relacionada con la distribucin. Todo depender del tipo de contrato de venta que el exportador establezca con el importador. Por lo general, la logstica de distribucin de los productos en el exterior corresponde al importador, quien establecer los procesos de acompaamiento logstico necesarios para entregar los productos a otros intermediarios o directamente al consumidor.

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Indice
Contenido
Introduccin El Autor 01. Qu gana y qu beneficios obtiene una MIPYME cuando exporta? 02. Qu necesita tener en lo legal una MIPYME para exportar? 03. Qu necesita tener en lo empresarial una MIPYME para exportar? 04. Cules son los compromisos empresariales que la MIPYME asume cuando inicia un negocio de exportacin? 05. Cmo se debe manejar exitosamente la relacin empresa-producto-mercado? 06. Por qu es importante el Servicio al Cliente en la exportacin? 07. Por qu es necesaria la Calidad en la MIPYME exportadora? 08. Qu significa la internacionalizacin de una MIPYME? 09. Qu es Imagen-pas y por qu hay que cuidarla en los negocios internacionales? 10. Cules podran ser las razones de un posible fracaso exportador? 11. Dnde encontrar estadsticas de exportacin? 12. Cmo saber qu empresas ecuatorianas exportan un determinado producto? 13.Dnde encontrar bases de datos gratuitas y tiles? 14.Dnde encontrar bases de datos por suscripcin? 15. Dnde encontrar bases de datos por sectores? 16. Existen otras formas, pero directas, de conseguir informacin til? 17. Cules son las principales redes electrnicas en las que puede participar una MIPYME? 18. Cmo efectuar un diagnstico integral de la MIPYME? 19. Qu es una auditoria de exportacin o export audit? 20. Por qu es importante efectuar una auditoria de la MIPYME previa a la exportacin? 21. Qu significa un anlisis FODA de la MIPYME? 22. Cules son los pasos para construir una matriz FODA? 23. Qu es la evaluacin de la estrategia corporativa de una MIPYME? 24. Qu es la evaluacin de los recursos de una MIPYME? 25. Cules son los aspectos bsicos de una evaluacin de los recursos humanos disponibles? 26. Cmo evaluar la produccin de la MIPYME? 27. Cmo evaluar el producto? 28.Cmo evaluar los recursos financieros? 29. Cmo evaluar la gestin instrumental de la MIPYME? 30. Es realmente necesario planificar un negocio de exportacin?

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31. Qu contiene un plan de exportacin? 32. Cmo definir una visin y misin dentro de una MIPYME exportadora 33. Cmo definir objetivos estratgicos para exportar? 34. Qu es una estrategia de penetracin de mercados? 35. Qu es un plan de accin? 36. Cmo efectuar una preseleccin de pases? 37. Cmo efectuar una adecuada seleccin de mercados? 38. Cul informacin estadstica es fundamental? 39. Por qu es importante identificar las tendencias de los mercados? 40. Qu significa diagnosticar los gustos y preferencias de los consumidores? 41. Es importante tomar en cuenta el tema cultural? 42. Qu es una barrera comercial? 43. Qu es una barrera arancelaria? 44. Qu es un arancel? 45. Cmo se puede identificar el cdigo arancelario de un producto? 46. Qu es el Sistema Armonizado de aranceles y cul es su utilidad? 47. Qu es el cdigo arancelario NANDINA? 48. Qu arancel se debe pagar al ingresar el producto de exportacin en un mercado internacional? 49. Qu son las barreras no arancelarias? 50. Qu es una salvaguardia? 51. Qu es dumping? 52. Qu son los reglamentos tcnicos y las normas tcnicas? 53. Qu son las medidas sanitarias y fitosanitarias? 54. Qu significa que un producto de exportacin es seguro? 55. Qu es la trazabilidad? 56. Qu abarcan las medidas ambientales? 57. Qu es el comercio justo? 58. Cules son los principios del comercio justo? 59. Cules son los productos que participan en el comercio justo? 60. Cmo funciona la distribucin y las ventas dentro del comercio justo? 61. Qu es la Fair Trade Labeling Organization FLO-? 62. Qu es y cmo se obtiene un sello de comercio justo? 63. Existen empresas ecuatorianas relacionadas con el comercio justo? 64. Qu otras instituciones apoyan el comercio justo en Ecuador? 65. Qu es la produccin orgnica? 66. Cules son los productos que participan en produccin orgnica? 67. Cules son los beneficios de la produccin orgnica? 68. Qu es y cmo se obtiene una certificacin de agricultura orgnica? 69. Qu son las Normas NOP, UE, JAS? 70. Cules son las normas que regulan la agricultura orgnica en Ecuador?

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71. Qu son los certificados de transaccin comercial? 72. Qu son otras certificaciones como EKO-OK y sello verde? 73. Qu es el Flower Label Program? 74. Qu instituciones apoyan la produccin orgnica en Ecuador? 75. Qu comprende una estrategia de exportacin? 76. Cules son las principales modalidades de exportacin disponibles para una MIPYME? 77. Cules son las modalidades de exportacin directa y sus beneficios? 78. Cules son las modalidades de exportacin indirecta y sus beneficios? 79. Cules son las modalidades de exportacin concertada y sus beneficios? 80 Cules son los pasos para establecer una estrategia de penetracin de mercados? 81. Qu es el marketing mix en los mercados internacionales? 82. Qu es el enfoque del producto? 83. Cmo determinar un precio de exportacin? 84. Qu es la segmentacin de mercado? 85. Cmo efectuar una segmentacin de mercado? 86. Cules son las alternativas de promocin en un mercado extranjero? 87. Cmo establecer canales de distribucin en los mercados internacionales? 88. Qu es la asociatividad? 89. Cundo, cmo y por qu decidir la asociatividad para exportar? 90. Cules son las ventajas prcticas de asociarse? 91. Cules son las principales caractersticas de la asociatividad? 92. Cules son los objetivos de la asociatividad? 93. Cules son los problemas que impiden la asociatividad? 94. Cules son los puntos crticos para garantizar el xito de un negocio asociativo? 95. Cules son los tipos de asociatividad? 96. Check list para definicin de objetivos asociativos 97. Check list para saber si una empresa asociativa es exitosa 98. Qu son y para que sirven las ferias internacionales? 99. Cules son los tipos de ferias internacionales? 100. Que beneficios podra obtenerse en una feria internacional? 101. Cules los principales pasos para participar con xito en una feria internacional? 102. Dnde se encuentra informacin sobre las ferias internacionales en las que Ecuador participa? 103. Qu son y para qu sirven las ruedas de negocios? 104. Qu son y para qu sirven las misiones comerciales?

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105. Cmo medir el xito de la participacin en una feria o misin comercial? 106. Qu es calidad y por qu es importante en las actividades de exportacin? 107. Qu es calidad sanitaria? 108. Cules son los beneficios de fabricar productos de calidad? 109. Qu es un sistema de gestin de calidad? 110. Cules son los principios de la calidad? 111. Cmo implementar un sistema de calidad? 112. Qu es la ISO? 113. Qu es la certificacin? 114. Por qu es importante una certificacin? 115. Cuntas certificaciones existen? 116. Cules son los beneficios de la Certificacin? 117. Cul es el proceso de la certificacin? 118. Qu es y cmo se obtiene una certificacin ISO 9001? 119. Qu es y cmo se obtiene una certificacin ISO 14001? 120. Qu es y cmo se obtiene una certificacin HACCP? 121. Qu es y cmo se obtiene una certificacin BPM? 122. Qu es y cmo se obtiene una certificacin SA 8000? 123. Qu es y cmo se obtiene una certificacin OHSAS 18000? 124. Qu es y cmo se obtiene una certificacin EUREPGAP? 125. Qu otras normas internacionales recientes de gestin de calidad existen? 126. Cmo escoger compaas certificadoras y dnde encontrarlas? 127. Cmo financiar operaciones de exportacin? 128. Cules son los servicios ofertados por las instituciones financieras privadas en Ecuador? 129. Cules son los servicios ofertados por las instituciones financieras pblicas en Ecuador? 130. Cules son las principales formas de pago internacional? 131. Es posible utilizar el cheque como forma de pago internacional? 132. Qu es una orden de pago internacional? 133. Qu es una Cobranza Bancaria Internacional? 134. Qu es una carta de crdito? 135. Qu es el factoring internacional? 136. Qu es el riesgo cambiario? 137. Cmo iniciar en trminos generales los trmites de exportacin? 138. Cul es el listado de requisitos y documentos que deben acompaar en cada exportacin? 139. Qu es el registro de exportador? 140. Qu es el Formulario nico de Exportacin?

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141. Qu es una declaracin aduanera y el aforo fsico? 142. Qu son las autorizaciones previas? 143. Cules son las Modalidades de Pago? 144. Cmo entender lo que es un rgimen aduanero de exportacin? 145. Se debe pagar impuestos al realizar una exportacin? 146. Qu es un certificado de origen? 147. Cundo y cmo se deben incluir certificados sanitarios, zoosanitarios, fitosanitarios? 148. Existen otros certificados que se deben incluir en la declaracin aduanera? 149. Qu debe contener una factura comercial para exportacin? 150. Qu son y cundo utilizar los servicios de un Agente de Aduana? 151. Pago de la Cuota Redimible de CORPEI 152. Cmo se establecen las clusulas de compra venta internacional? 153. Qu es logstica y para que sirve en las exportaciones? 154 Cules son las diferencias entre envase, empaque y embalaje? 155. Cules son los principales envases y embalajes para productos de exportacin? 156. Cmo aprovechar el transporte areo internacional de carga? 157. Qu es un agente de carga area? 158. Cmo aprovechar el transporte martimo internacional de carga? 159. Qu es un agente naviero? 160. Cmo aprovechar el transporte terrestre internacional de carga? 161. Qu es el transporte multimodal? 162. Cules son los principales documentos de transporte internacional? 163. Cmo se maneja la gestin logstica de la distribucin en el exterior?