: VALORES NOSSOS

Transparência, União, Respeito e Comprometimento. A Habilis ajuda marcas de alcance nacional a gerar demanda localmente
através de serviços criativos e automação de marketing. A Habilis combina a experiência que você encontra nas grandes agências de propaganda e internet com a atenção pessoal e o toque criativo que apenas as pequenas e ágeis equipes podem oferecer. Sim, nós adoramos fazer as coisas com criatividade, mas nós mixamos nossas idéias com uma dose saudável de tecnologia e visão de negócios para criar soluções incríveis para os desafios de marketing dos nossos clientes. Siga a Habilis http://twitter.com/desaprendizagem Fundada em 2002 por cinco grandes amigos, a Habilis é uma agência Completa de Comunicação para Trade Marketing com Pegada de Tecnologia. Nós estamos na indústria da Criatividade e Tecnologia., ambas universos são importantes para nós. Por isso nós formamos uma equipe que reúne visionários estrategistas, nerds e profissionais criativos com habilidades incríveis para ajudar as marcas nacionais a gerarem vendas localmente. A combinação das mentes desses profissionais nos fornece a experiência e habilidades necessárias para ultrapassar diariamente as expectitvas dos nossos clientes, como a Danone, Toyota, Submarino, Harley Davidson entre outros.

COMO CRIAR UM PROGRAMA DE
Rua Caramuru, 417 12º andar São Paulo SP www.habilisbr.com +55 11 5071.3675

MARKETING COOPERADO

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DOR MATA

VOCÊ
realmente
acredita que

de

as verbas

MARKETING

estão sendo
bem investidas

Sendo um fabricante de produtos ou serviços de alcance nacional, que fala com os seus clientes finais através de uma rede de revendedores, você sabe o quanto é

importante, difícil e complexo coordenar e maximizar as atividades de marketing
que você realiza com o seu canal

de distribuição.

Mais do que nunca os orçamentos de marketing estão sob pressão; mais do que nunca, a pressão por aumentar as vendas continua crescendo.

Se a gestão das verbas d e marketing que você tem com os seus r evendedores representam uma das su as maiores preocupações no dia-a-dia, faça a você mesmo as se guintes pergu ntas:

• Os revendedores estão recebendo verbas por atividades que não chegam asequer a realizar? • Os desafios de auditar o programa de marketing cooperado está levando você a dar uma atenção toda especial ao trabalho administrativo ao invés de pensar em como fazer marketing e vender mais? • Os seus concorrentes estão passando na sua frente com a oferta de programas de marketing cooperado mais eficazes, ainda que eles ofereçam produtos inferiores? • Você está preocupado sobre como os seus revendedores representam a sua marca nos mercados locais?

• Você realmente acredita que as verbas de marketing estão sendo bem investidas? • A gestão das verbas de marketing atingiram um nível tão complicado que acabam limitando o que você pode atingir com o programa de verbas de marketing? • Você consegue executar os programas dos revendedores dentro do curto espaço de tempo demandado pelos ciclos cada vez mais dinâmicos impostos pelo mercado? • Você consegue garantir que existe coordenação entre as diferentes atividades que estão acontecendo dentro dos prazos esperados? • Os seus revendedores passam a maior parte do tempo reclamando sobre o atraso no reembolso das verbas de marketing ao invés de trabalhar em atingir resultados nas próprias atividades realizadas?

UMA GESTÃO
EFICAZ DE UM PROGRAMA DE

Marketing Cooperado
TEM A OPORTUNIDADE DE SE TORNAR O SEU MAIOR GERADOR DE

receitas.

O planejamento de marketing no nível do fabricante se tornou um processo muito sofisticado na última década.
O advento de processos de planejamento em cascada, organogramas matriciais, necessidade de avaliação de diferentes métricas de retorno sobre investimentos de marketing, e o quase acompanhamento em tempo real da sua execução em função das facilidades criadas pela internet, mudaram para sempre a maneira que as verbas de marketing devem ser gerenciadas.
Entretanto, apesar das atividades de marketing com os revendedores suportadas pelos fundos de marketing cooperado estarem tipicamente mais próximas dos clientes, e serem críticas para a comunicação da marca e a geração de demanda, as ferramentas e os controles disponíveis para gerenciar as verbas de marketing ficaram para trás.

Um dos maiores desafios que enfrentam as equipes de marketing em seus esforços para fazer os seus programas de marketing cooperado serem mais eficazes está no coração de como definimos o conceito centenário de marketing cooperado - a coordenação e execução de programas e transações financeiras entre duas empresas distintas. Hoje, quando um fabricante está trabalhando com centenas, se não milhares de diferentes revendedores, a escala e a amplitude desse esforço podem ser esmagadoras. Entretanto, grandes avanços não são apenas possíveis, mas altamente alcançáveis ao aplicar tecnologias especializadas e integradas aos controles de verbas de marketing, levando assim a gestão de verbas de marketing para o Século 21.

Na dificuldade de aplicar soluções de tecnologia para gerenciar seus programas de marketing, os fabricantes acabam adotando alguns dos métodos tradicionais de gestão de verbas de marketing:

Habilidades a qual pequenos revendedores não tem. Além disso, essas etapas consomem a maior

• Desenvolvimento e Distribuição

parte dos fundos de marketing cooperado e a taxa de execução das atividades atingem baixíssimos índices de execução. Os fabricantes geralmente ficam frustrados quando vêem que suas cuidadosas e estudadas mensagens, criações gráficas, e até os argumentos básicos de vendas ficam perdidos ao longo do processo; além disso, a execução geralmente acontece semanas ou meses depois do desejado. Para piorar a situação, os revendedores sabem que no final das contas serão parcialmente reembolsados pelas suas despesas. Além disso, o processo é geralmente imprevisível em termos de valores e tempo. O pior dos casos? O revendedor não é reembolsado porque a atividade está fora da mensagem ou não está compatível com as regras de marca da empresa.

de “Kits de Marketing Cooperado”.
Em função do desafio de suportar uma grande quantidade de revendedores, fabricantes voltam suas estratégias para o clássico modelo de “espalhar e rezar”. Os revendedores recebem um pacote contendo um resumo do programa e as diretrizes criativas para utilização da marca da empresa. As vezes,o pacote contém alguns endereços na web para o revendedor fazer o download dos arquivos necessários para fazer as atividades de marketing, tais como logomarcas e fotos de produtos. A partir desse momento, os revendedores customizam as suas peças de marketing com os seus próprios fornecedores, desenvolvendo os seus próprios planos de marketing, negociando taxas de mídia entre outras necessidades.

• Múltiplas Plataformas Criativas.
A segunda abordagem muito comum em programas de marketing cooperado é quando o fabricante contrata diferentes fornecedores para entregar as diferentes atividades para os seus revendedores. Exemplos: empresa de fullfilment Y é contratada pelo fabricante para envio de materiais de ponto de venda para o revendedor, agência de publicidade X é contratada para produção de anúncios de mídia impressa, empresa de marketing digital ABC é contratada para criação de web banners, e assim por diante. Ainda que esse modelo esteja no caminho certo, essa abordagem joga o trabalho estratégico de integração da campanha de marketing para cima do revendedor além de amarrá-lo a fornecedores específicos. O lado positivo dessa abordagem é que ela pode levar a uma execuO problema dessa abordagem é que remove completamente o input, experiência e envolvimento dos revendedores na criação das atividades. A responsabilidade fica nas costas do fabricante, o que necessita de um número adequado de funcionários com as competências apropriadas para desenvolver esses programas para a rede de revendedores - o que é cada vez mais raro devido a um número cada vez mais limitado de funcionários e orçamentos de marketing.

• Execução, Planejamento e Desenvolvimento

Centralizado dos Programas. Outra abordagem muito
comum na gestão de programas de marketing cooperado coloca o fabricante na gestão do desenvolvimento do material de marketing, planejamento de mídia, e implementação das atividades de marketing a nível local.

Quando novos veículos de mídia
são acrescentados no mix de marketing,
o fabricante precisa criar um novo portal para o revendedor estabelecer um novo relacionamento. Além disso, esse método não resolve a questão crítica da visualização com clareza - por parte do revendedor e fabricante -, do status financeiro e de reembolso das atividades em curso.

ção primorosa em termos de estratégias dentro das despesas planejadas, e com previsíveis modelos de reembolso do revendedor. Cada uma dessas três abordagens tem seus pontos fortes e fracos, entretanto, nenhuma dessas abordagens atende as necessidades de ambos os fabricantes e revendedores. O grande desafio e meta é a integração do processo de verbas de marketing cooperado com a gestão e distribuição dos ativos criativos, mídia e planejamento de marketing e execução das atividades para criar uma “Plataforma Integrada de Marketing Cooperado”.

O QUE É UM PROGRAMA DE

MARKETING COOPE RADO INTEGRADO

O que é Marketing Cooperado Integrado
Gestão do
Patrimônio Criativo

Patrimônio
Criativo

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+

Guia da Marca

Planejamento de Marca

ser viços
Aprovações

Dados do Cliente e Mercado

Melhores Práticas

Financeiras
Taxas de Reembolso Verbas de Marketing

Observância das Leis

Prova das Atividades

Performance do Revendedor

O MODELO DE MARKETING

Melhorando o ciclo de reembolso de Marketing Cooperado
A maneira tradicional
(Modelo “Mail In Rebate”)
O processo leva meses

COOPERADO INTEGRADO
O modelo de marketing cooperado integrado adiciona e integra as funcionalidades financeiras que caracterizam, estruturam, e gerenciam o planejamento de verbas, aprovações e reembolso com o revendedor. A integração dos mundos criativo e financeiro é a grande sacada na gestão de um eficaz programa de marketing cooperado e isso se torna possível pela

A maneira integrada
(Modelo “Rebate Instantâneo”)
O processo leva dias ou semanas

Fabricante
Inicia o Programa de Marketing

Revendedor

Fabricante
Inicia o Programa de Marketing

Revendedor

tecnologia e automação.

A automação é capaz de mover o mundo dos fabricantes e revendedores para a era do “rebate instantâneo”, comparado com o modelo de “mailin rebate” do passado. A execução é altamente acelerada e facilmente coordenada através de todas as mídias a um baixo custo - o que significa que um valor maior de investimentos com marketing cooperado aparecem na frente dos revendedores.

Cria e distribui o Kit de Marketing Cooperado

Planeja e executa os Programas de Marketing

Coloca informações sobre o programa no sistema integrado

Planeja programas de Marketing

Valida a observância do uso da marca

Submete as provas de performance e solicitação de reembolso

No Modelo d e Marketing Cooperado In for nece todas tegrado, o fab as fer rament ricante as necessária marketing lo s para o suc cal incluindo esso do : guias de uti trimônio cria lização da m tivo (templat arca, paes, fotos de p logomarcas), rodutos, arqu planejamento ivos de de marketing casos de suces , melhores pr so, e dados so áticas e bre o mercad o e clientes.

Programa integrado valida os gastos instantaneamente

Faz a revisão das provas de performance

Observância das diretrizes e prova da atividade calcula o valor do reembolso

Aprova ou nega a solicitação

Recebe o reembolso

Além disso, o fabricante fornece direção financeira sobre níveis de verbas e taxas de reembolso.

Compara com o que ele pediu. Se for menor, inicia a reclamação.

Sistema integrado de Marketing em funcionamento (não é necessário revisões manuais)

Execução do Programa de Marketing

Reembolso é recebido como calculado quando o programa foi desenhado

A Plataforma de Marketing Cooperado Integrado fornece o mecanismo necessário onde os revendedores podem acessar os templates das peças de marketing, customizá-las, cotar em diferentes fornecedores, visualizar o seu fundo de marketing cooperado disponível, e receber aprovação imediata do fabricante no programa.

Esse modelo traz grandes benefícios para a equipe de marketing nacional do fabricante. Eles vêem os seus

planos criativos

e

estratégicos

sendo

executados por seus revendedores e tem uma completa visibilidade do tempo de execução.

Os revendedores, por sua vez, podem criar programas integrados de comunicação com maior facilidade, baixo custo, e menos trabalho para suas equipes de marketing e vendas. Além disso, agora eles tem um sistema de reembolso de verbas de marketing totalmente previsível. E o resultado final de tudo isso é o crescimento das vendas lucrativas para a empresa.

COMPONENTES DE UM PROGRAMA DE
Quando estiver considerando a implementação de uma solução Integrada de Marketing Cooperado, existe cinco componentes primários que você deve considerar:
- Distribuição e Customização do Patrimônio Criativo. A distribuição do patrimônio criativo para os revendedores deve ser rápida e ter um excelente custo benefício para a marca nacional. A customização local desses patrimônios criativos deve ser simples e de baixo custo para os revendedores através de todas as mídias. - Planejamento de Marketing e Mídia Local. A terceirização do trabalho de planejamento local de campanhas de marketing para os revendedores vai resultar em campanhas de marketing que não são estratégicas e eficazes. Fornecer planejamento de marketing e mídia com todo o conhecimento e experiência de um fabricante pode aumentar o retorno sobre investimentos de marketing feitos pelo revendedor em até 30%.

MARKETING COOPERADO INTEGRADO.

- Relatórios e Mensuração. Acompanhar o retorno sobre o investimento feito no nível local dos revendedores é crucial para atingir resultados positivos. Os relatórios e disponibilidade de informação sobre a adoção da plataforma trazem um benefício incrível para o fabricante. Imagine ter uma visibilidade total e em tempo real sobre as atividades de um revendedor em torno de um lançamento de produto! Dessa maneira o fabricante ficará sabendo se “tudo está indo bem”, ou se ele tem que reenergizar a sua abordagem para o lançamento.

- Execução de Marketing e Mídia Local. Conversar com múltiplos fornecedores de marketing e mídia é uma tarefa trabalhosa e dispendiosa para os revendedores. Uma solução Integrada de Marketing Cooperado irá gerenciar todas as negociações e interações com fornecedores para assegurar que os revendedores estão recebendo a melhor qualidade ao menor preço.

- Verbas de Marketing. Apresentação em tempo real da disponibilidade de verbas de marketing para os revendedores usarem, status de pagamento, taxas e prazos de reembolso, junto com um programa de aprovação instantâneo e integrado dá ao revendedor uma previsibilidade e certeza para o seu financeiro e reduz o seu trabalho interno em acompanhar as despesas e pagamentos. A aplicação de tecnologia para integração do financeiro com os aspectos criativos de um programa de marketing cooperado é uma necessidade há muito tempo solicitada pelas áreas de marketing e canais de distribuição para melhorar a eficácia dos programas de marketing.

OS BENEFÍCIOS DE UMA SOLUÇÃO INTEGRADA DE MARKETING
As empresas que implementam uma Solução Integrada de Marketing Cooperado podem se beneficiar de diferentes maneiras:

AUMENTO DO NÚMERO DE REVENDEDORES ENGAJADOS EM UM PROGRAMA MAIS EFICAZ POR UM BAIXO CUSTO
• Significativa redução de custos na produção de materiais de marketing para revendedores. • Facilidade para acessar e customizar materiais de marketing através de múltiplas plataformas. • Direção de marketing no nível local melhora o retorno sobre investimento dos esforços de geração de demanda local. • Processos racionalizados de gestão de marketing cooperado reduzem o tempo e esforço de aprovação nos processos de reembolso das atividades. • Alavancagem do poder nacional de compra para uma melhor execução do marketing local.

OS ESFORÇOS DO MARKETING DOS REVENDEDORES ESTÃO SEMPRE ALINHADOS COM A MARCA NACIONAL
• Templates customizados asseguram a utilização de elementos da marca. • Garantia que as atividades de marketing dos revendedores estão alinhadas com iniciativas chaves nacionais. • Visibilidade clara sobre quem está fazendo o quê e quando através da sua rede de revendedores. • Promoção das melhores práticas através da sua rede de revendedores.

AUMENTO DA PARTICIPAÇÃO DA VOZ DO CLIENTE
• A redução dos custos administrativos e de mídia contribuem para aumentar o volume de verba de marketing cooperado para trabalhar para geração de demanda localmente. • Aplicação local da experiência de marketing nacional melhora a performance dos programas de marketing.

CONCLUSÃO
Marketing Cooperado Integrado é uma solução para os tempos em que vivemos. Apesar da complexidade adicionada ao processo de marketing, e o aumento significativo das opções de marketing cooperado que existem, o gerenciamento do processo de marketing não evoluiu em nada se compararmos com as melhorias que outras funções da gestão de marketing tiveram. A aplicação da tecnologia e automação para essa função permite que benefícios chaves simplifiquem o processo para ambos os fabricantes e revendedores enquanto ao mesmo tempo faz com que os esforços de marketing cooperado sejam eficazes no nível local.

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