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CAPITULO 3

1.- Explique la naturaleza y el propósito de una declaración de objetivos generales en una empresa.
La declaración de los objetivos generales debe expresar la misión, la visión y el carácter ético de la empresa. Su propósito es crear la identidad, la continuidad del objetivo y la definición de la empresa. En un estudio de investigación, los propósitos de esta declaración se enumeraron básicamente en los siguientes términos: 1) Definir el objetivo de la compañía (declarar exactamente por qué la compañía está en el negocio). 2) Aclarar el carácter filosófico de la compañía (manifestar los principios morales y éticos que rigen sus actos). 3) Crear un “clima” particular dentro del negocio (comunicar los propósitos y ética básicos de la compañía a todo su personal con el fin de que los empleados puedan, a su vez, comunicarlos a los clientes y a otras partes ajenas a la compañía a través de sus propios actos). 4) Establecer una guía para los gerentes con el objetivo de que las decisiones que toman reflejan los mejores intereses del negocio, con razonabilidad y justicia, a quienes se interesan en el mismo (proporcionar una guía general a quienes ocupan puestos de toma de decisiones con el fin de que puedan actuar de manera independiente, pero dentro del marco de las metas y los principios básicos de la compañía).

2.- Indique la diferencia entre las metas y las estrategias de la empresa.
Metas: La “fase de las metas”, en el proceso de la PCU, tiene el propósito de definir con mayor precisión la declaración de objetivos generales y moverse de la esfera de la información general a la de información más específica de planificación. Suministra metas tanto narrativas como cuantitativas que son precisas y susceptibles de medición. Estrategias: Las estrategias de la compañía son los impulsos, las vías y las tácticas fundamentales que se usaran para cumplir los objetivos y las metas planificadas. Una estrategia dada puede ser de corto o largo plazo.

CONTROL DE GESTION

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la orientación del desempeño y la tenaz. Los planes se deben desarrollar con la convicción de la administración superior de que van a cumplirse. el funcionario ejecutivo de más alto nivel debe reunirse inicialmente con los demás ejecutivos de la administración superior para discutir la implantación y la acción a emprender de acuerdo con los objetivos y metas especificados en los planes de utilidades. Conforme a dicho plan. por consiguiente. Asimismo se debe hacer hincapié en la necesidad de la acción persistente y de la flexibilidad al implantar los planes y el proceso de control.. en todos los aspectos principales.Cual debe ser la política de la administración acerca de los sucesos relevantes que tengan lugar y que no fueron previstos en los planes de utilidades. Los informes de desempeño son preparados mensualmente departamento de contabilidad y sus propósitos esenciales son: por el CONTROL DE GESTION Página 2 . Si se observan estos principios en el proceso de desarrollo.. no deben limitar a la administración en el aprovechamiento de las oportunidades. aplicación de los planes para alcanzar los objetivos.. Debe ponerse particular énfasis en la forma en que los sucesos y problemas previstos serán manejados en los distintos niveles de la administración.Explique el propósito esencial que persigue los informes de desempeño. las estrategias y las políticas que se desarrollan a través de una participación considerable establecen la base de la comunicación efectiva. Los planes. Debe programarse una serie de pláticas sobre el plan de utilidades. Los comentarios que anteceden destacan el hecho de que los objetivos y las metas deben ser realistas y realizables. 4. den de presentar un verdadero reto a la empresa en su conjunto a cada área o centro de responsabilidad. 5. aunque flexible. Estas reuniones tienen como objetivo desarrollar la conciencia hacia la utilidad.Explique el enfoque participativo para desarrollar planes de utilidades. incluso de aquellas que no se contemplan en los planes de utilidades. o incluso rebasarse.3. Los planes de utilidades no pueden manipular al negocio y. es decir. Deben sostenerse pláticas similares hasta llagar a todos los centros de responsabilidad principales. los distintos ejecutivos y supervisores comprenderán claramente sus responsabilidades así como el nivel de desempeño que se espera de ellos.

por ejemplo subdividiendo en meses.-Distinga entre elaborar pronósticos y planificación. y así sucesivamente. que los pronósticos son el primer paso dentro del proceso de planificación de la producción y estos sirven como punto de partida.Que significa congruencia de metas La congruencia es esa sensación que se genera cuando lo que estamos haciendo o pensando tiene un buen resultado dentro de la empresa que las metas que nos fijamos las estamos cumpliendo al igual que estas funcionan de acuerdo a lo que nosotros pensamos y queremos para la empresa. Se trata de una empresa con una trayectoria definida en el ámbito de los negocios..lo usan las empresas con criterio ya formado en cuanto al alcance de sus operaciones y suelen ser de un año. Se presupuesta un trimestre. sino además. y al terminar el primer mes digamos enero se ajustan los otros meses hasta cubrir a abril. 7. Lo ideal es una combinación de ambos. para así presupuestar a corto mediano y largo plazo.suele ser menor de un año lo utilizan aquellas empresas nuevas o cuyas gestiones ofrecen marcadas y notorias variaciones. visualizar de manera aproximada los acontecimientos futuros y eliminar en gran parte la incertidumbre y reaccionar con rapidez a las condiciones CONTROL DE GESTION Página 3 . no solo para la elaboración de los planes estratégicos..a) Comparar el desempeño real con el desempeño planificado b) Muestran cada diferencia como variación favorable o desfavorable de desempeño 6. 9. Presupuesto Continuo.-Explique que implicaciones encierra la siguiente aseveración: Al usar los informes de desempeño es importante que se distinga entre la causa y el efecto. Se puede afirmar.Qué diferencias hay entre el enfoque de los presupuestos periódicos y el enfoque del presupuesto continuo Presupuesto Periódico.. lo cual permite a las organizaciones. para el diseño de los planes a mediano y corto plazo.. 8.

b) para la producción anual estimada de 260000 horasmaquina directas? Muestre sus cálculos. gastos diversos. Esta siendo elaborado el plan anual de utilidades. Empleando estos datos y los importes planificados que se desarrollan en el punto a. Se aprobado el plan de utilidades y ha terminado ya el mes de enero del nuevo año}. CASO 3-1 Se Pide: Analice la situación. prepare un informe de desempeño comparando los gastos reales con las asignaciones presupuestarias. c.$900.cambiantes con algún grado de precisión. d. Horas. importes del plan original de utilidades. mano de obra indirecta $415. De esta manera damos paso a la planificación la misma que consiste en el desarrollo de los objetivos empresariales lo cual es posible a través de la elección de un futuro curso de acción para lograrlos. variaciones-porcentaje del presupuesto. 240000 horas-maquina directas.maquina reales: 24000. Gastos reales: sueldos de supervisión. identifique el problema o problemas fundamentales y presente las recomendaciones que considere procedentes. $70. partes para mantenimiento $65. Energía eléctrica consumida $50. $100. Prepare un informe de desempeño comparando los resultados reales con las asignaciones del presupuesto flexible ajustadas al trabajo real ejecutado. Abra cuatro columnas de valores. El departamento de contabilidad informo los siguientes datos relativos al centro de costos 23 para ese mes. y gastos de depreciación. a) para la producción estimada de enero de 20000 horas-maquina. CASO 3-2 Se Pide: a. el cual comprende una estimación de la producción planificada de el trabajo en el centro de costos 23 ¿Qué importe debe mostrarse de cada costo en el plan del centro de costos 23. debidamente soportados. ¿Cuál de los informes de desempeño debe usarse para el centro de costos 23? ¿Por qué? CONTROL DE GESTION Página 4 . suministros utilizados . variaciones-importe. b.

Incluyo sus gerencias para el cambio. Inc. Suponga que el volumen total de ventas en unidades sigue igual que antes. y un presupuesto modificado. como soporte de su análisis. Use el siguiente formato: CASO A Sin cambios en el precio de ventas ESTIMACION CALCULO AÑO S ENTRANTE CASO B Para percibir 20% sobre los activos totales ESTIMACION CALCULO AÑO S ENTRANTE Página 5 AÑO PASADO CONTROL DE GESTION .CASO 3-3 Se Pide: a) ¿Cuantas unidades de Super y Super estimaciones presupuestos anteriores? D se usaron para calcular las b) Prepare el presupuesto anterior para mostrar los importes totales. del enfoque presupuestal que usa Nartheastern Airlines. CASO 3-4 Se Pide: Prepare una operación constructiva. c) Con base en los datos que se dan. CASO B El monto de la utilidad que se obtendría suponiendo que los precios promedio de venta se aumenten de modo que se perciba un rendimiento de 20% sobre los activos totales estimados de $655000. la alta administración pidió al contralor dos estados de resultados presupuestados como sigue: CASO A El monto de la utilidad que se obtendrá suponiendo que no se cambien los precios de venta. CASO 3-5 Se Pide: a) Con base en las estimaciones. ¿Qué alternativa debe elegir la administración? Apoye su decisión con cifras y comentarios apropiados. aunque critica.

directos M. para la administración? ? Que fuera útiles CAPITULO 4 1. c) ¿Qué análisis y enfoques adicionales sugeriría Ud.000 $ 100. De venta Total Utilidades $ 500. De admón Gts. que especifica las “el sistema de contabilidad debe readecuarse a la estructura organizacional a fin de que todos los ingresos y otros renglones de medición que se informan a CONTROL DE GESTION Página 6 ..-fijos Gts de fabr.000 110000 80000 20000 40000 30000 120000 $ 400.de o. directa Gts de fabr. Se preparo un manual detallado de organización responsabilidades de cada ejecutivo y gerente.¿Cuáles considera usted que hayan sido los pasos preliminares importantes que dio la Superior Manufacturing Company antes de emprender el programa de planificación y control de utilidades? Los pasos preliminares fueron: Se realizo un cuidadoso estudio de la estructura organizacional de la compañía y de las correspondientes responsabilidades de las diversas subunidades.Ventas Costos y gastos: M.variables Gts.000 b) Evalúe los resultados tanto del caso A como del caso B (en cuanto a cualquiera de las limitaciones o beneficio práctico).

• a Plan estratégico.lo desarrollaron de acuerdo con los objetivos generales específicos y estrategias de largo plazo.-eligen el mejor proyecto que en ese año fue el nuevo producto Z y se desarrollo para cubrir el periodo estimado de vida del esfuerzo alentado ideas para nuevos productos de todos los niveles de administración.. para los efectos internos.Indique la relación entre el “memorando del presidente sobre la planificación de utilidades” y la declaración de los objetivos generales. El memorándum que el Presidente emitió tiene estrecha relación con: los objetivos. en los ejemplos que se dan en el capitulo? Planificación de proyecto.A Superior Manufacturing Company usa la planificación de proyectos y la planificación periódica. la evaluación de las variables pertinentes y la formulación de estrategias. Planificación periódica. parte del plan se lo desarrollo Página 7 CONTROL DE GESTION . sobre una base de responsabilidad”. evaluaciones pertinentes y la formulación de estrategias puesto que por este medio de comunicación el presidente pudo dar conocer a todos los niveles de administración sobre los cambios efectuados.-una vez elegido dicho proyecto pasaron desarrollar el plan estratégico (largo alcance) y plan táctico (corto plazo). se acumulen y se den a conocer.través de sistema de contabilidad. metas y estrategias) 3. es primordial para que la empresa funcione tener un plan de utilidades ya que es una expresión narrativa y financiera de los resultados esperados de las decisiones de planificación(para que se llegue al plan de utilidades debemos pasar por varios pasos establecer objetivos. ¿Cómo se relacionan estas dos actividades de planificación.. 2..

4. Por responsabilidad organizacional. ¿Cuáles son las tres segmentaciones primarias que se incluyen de manera explicita en cada uno de ellos? 1. El plan táctico de utilidades debe estructurarse en forma tal que satisfaga las necesidades de construcción de los costos de productos. ajustándose específicamente a la estructura organizacional y a las responsabilidades correspondientes asignadas. 5. Por ejemplo. a todos los niveles de la administración. muchas de las metas deben ser metas inmediatas.. Por lo consiguiente.de manera informal dicho plan cubre todos las áreas claves de la actividad (ventas.. Indique cada uno de ellos Presupuesto de los costos de la materia prima directa. investigación y desarrollo). 3. 2. para que sean pertinentes.A lo largo de todo el capitulo. La Superior Manufacturing Company segmenta el plan táctico de utilidades para el primer trimestre del periodo anual. a su vez. Este marco de referencia es común en casi todas las cédulas que se incluyen en el plan de utilidades de corto plazo. Hemos hecho hincapié en que la participación es valiosa en el proceso de planificación y que el control puede ejercerse eficazmente mediante responsabilidades asignadas. durante el año. se ilustran diversos presupuestos y subpresupuestos para la Superior Manufacturing Company. por los periodos mensuales durante el año. primordialmente y ante todo. de la mano de obra directa y de los gastos indirectos de fabricación CONTROL DE GESTION Página 8 . las estimaciones para los trimestres subsecuentes se desglosan. sobre una base mensual. • Plan táctico. Por clasificaciones del costo de los productos. gastos. Es particularmente importante la segmentación por periodos en virtud de que.El plan (presupuesto) de producción constituye la base para los otros subpresupuestos. así como en los informes periódicos que se formulan y se distribuyen. el programa de planificación y control de utilidades debe desarrollarse. Por periodos intermedios (o subperiodos).se lo detalla por meses por áreas de responsabilidad lo esencial es tener una compresión general sobre el plan de utilidades. El plan estratégico de utilidades se divide por años. una cuota anual de ventas no motivara a los vendedores tanto como una serie de cuotas mensuales o incluso diarias.. costos de los proyectos y costos de otra naturaleza que no necesariamente se basan en las responsabilidades organizacionales o en periodos uniformes.

¿Por qué es importante una clara y precisa distinción entre pronostico de ventas y un plan de ventas? CONTROL DE GESTION Página 9 .¿Qué es un plan integral de ventas? ¿Cuáles son sus principales propósitos? El propósito de planificación de venta es una parte necesaria de la PCU porque: a) Toma en consideración las decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización y b) Con base en tales decisiones constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas Los principales propósitos de un plan integral de ventas son: a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos. precios esfuerzo de ventas. los recursos comprometidos y el acuerdo de la administración de emprender acciones agresivas para alcanzar las metas de ventas.. las estrategias planificadas. 3.CAPITULO 5 1.. producción y financiamiento. d) Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.¿Qué diferencia hay entre un pronóstico de ventas y un plan de ventas? Un pronóstico no es un plan sino más bien una declaración y/o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular. c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan integral de utilidades. basada en uno o más supuestos explícitos. b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administración al proceso de planificación. en otros insumos y en los juicios de la administración sobre conceptos relacionados como volumen de ventas. las cuales se basan en el pronóstico. Un plan de ventas incorpora las decisiones de la administración. 2.. Por lo tanto un pronóstico de ventas se convierte en un plan de ventas cuando la administración ha tomado en consideración su propio juicio.

(Incompleta) Plan táctico de ventas: Es un enfoque común para periodos cortos que se emplean en una compañía consiste en planificar las ventas para los próximos doce meses. implícitos en todo plan de ventas. b) el objetivo en la planificación de ventas es establecer metas de ventas. a la vez se quita el periodo que acaba de terminar.¿con cuales de las siguientes afirmaciones esta Ud. 4..Identifique la diferencia entre un plan estratégico y un plan táctico de ventas. asumir un compromiso para alcanzarlas y después comparar las ventas reales con las ventas planificadas para determinar si el esfuerzo de ventas fue o no eficaz. con el plan de ventas que se incluye en el plan anual de utilidades? 6..¿Qué relación tiene el plan de ventas de largo plazo. 7. de acuerdo? ¿Por qué? (incompleta) a) el objetivo en la planificación de ventas es suponer cuales serán las ventas reales y después compararlas con las ventas planificadas para determinar si el plan fue realista.Es importante hacer una distinción entre pronostico de ventas y un plan de venta . PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS PALN TACTICO DE VENTAS Es realizado para 5 y 10 años Es realizado para los doce meses siguientes Se emplana agrupaciones generales de los Se desarrolla con cifras anuales productos Implica análisis profundo de los futuros considerando por separados los productos.. detallando inicialmente el plan por trimestres y por meses para el primer trimestre. CONTROL DE GESTION Página 10 .. 5. Aun mas. se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica añadiendo un periodo futuro. ni permitirse que el personal técnico interno tome las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administración . principalmente porque no debe esperarse. es difícil cuantificar la influencia de los actos de la administración en los potenciales de ventas. al final de cada mes o trimestre del año que se cubre. para los efectos de la pronosticación de las futuras ventas.Explique el plan táctico de ventas y describa como se relaciona con el programa global de planificación y control de utilidades.

BREVE DESCRIPCION 1. Ponga una marca de verificación en los espacios a la derecha para especificar cada una de las partes ya sea como “Fundamento” o como “Plan de Ventas”. anotado en cada espacio en blanco e la letra apropiada.. Desarrollar los planes de utilidades..En seguida se enumera las partes de la planificación integral de ventas.. Asegurar el compromiso de la administración 10.Los cinco pasos en el desarrollo de un plan integral de ventas enumerados al azar son: 1. PARTES 1) Premisas de la planificación 2) Plan de comercialización 3) Plan de publicidad y promoción 4) Variables externas 5)Políticas de la Administración 6) Estrategias 7)Plan de gastos de distribución 8) Objetivos generales de la compañía FUNDAME NTO PLAN DE VENTAS x x x x x x x x 9.potenciales del mercado servicios principales y nuevos Se expresa en términos mas generales Se expresa en términos detallados 8. Uso de análisis técnico del equipo de ventas. Compuesto ventas del equipo Página 11 de A . táctico y estratégico 5. Desarrollar las directrices de la administración 2.Compagine los métodos de desarrollo de un plan de ventas con las correspondientes descripciones. CONTROL DE GESTION METODO A. según le corresponda..Copilar otros datos pertinentes 4. Preparar un pronóstico de ventas 3.

Netos estadísticos 3. Énfasis en la participación desde los niveles más bajos hasta los más altos. 2. 1. Compuesto del personal de capacitada. Datos para el plan táctico de utilidades 20x2 de la compañía WH. El estado de resultados planificado para 20x2 mostraba la siguiente información: Ventas planificadas Plan de utilidades Costos fijos planificados Costos CONTROL DE GESTION $900 000 100 000 ? variables $60 por unidad Página 12 .000 $ 20. 11. supervisión 2.000 Precio de Venta $ 10 Unidades Costos variables Costos fijos 4000 $ 24. D. La compañía Hurd vende un producto en un mercado regional (cinco estados de Nueva Inglaterra). Prepara el estado se resultados planificado para 20x2 de la compañía WH.D C B Requiere gente técnicamente B. ¿Qué producto debe impulsarse durante el año? ¿Por qué? 12. CONCEPTO PRODUCTO T PRODUCTO S $ 20 3000 $ 45. Domina los juicios de los gerentes de ventas. decisión ejecutiva Centrales de la administración superior.000 (no asignados) SE PIDE (mostrando sus cálculos). elevado nivel de participación. Un jurado de juicios personales en las oficinas C. 4.

por vendedor por periodo. Tamaño promedio de los pedidos. cuando se usa un plan integral de ventas? • • • • • • • • • Número de vista por periodo. Número de clientes. Número de pedidos no materializados. Gastos de venta como porcentaje del monto de las ventas. Números de nuevos posibles clientes calificados. ¿Qué precio recomendaría usted? Diga por qué 13. al estricto contado. ¿Cuál debe ser la relación entre el plan de ventas y las cuotas individuales para los vendedores? 15. para contestar las siguientes preguntas acerca del producto X únicamente: CONTROL DE GESTION Página 13 .planificados Número de unidades 10 000 Una compañía extranjera ha presentado una propuesta. por vendedor. por vendedor. 2. ¿Cuáles son los principales rasgos característicos del control. para 2000 unidades “al precio más bajo”. 1. 14. Importes de los gastos de venta directos. Explique las alternativas de fijación de precios que le vengan a la mente. véase el caso para demostración de superior Manufacturing Company. Número de pedidos por vista hecha. Cuotas de ventas en términos de dólares. Prepara el estado de resultados planificado para 20x2 (antes de la propuesta).

el inventario. b. las rebajas de precios.Los precios marcadamente. explique brevemente estos dos rasgos distintivos. Defina el término presupuesto de mercancías El término presupuesto de mercancías se emplea en compañías no fabricantes. 16. los faltantes en las existencias.El número de líneas de productos es grande. unidades _________. El plan de ventas es el primer presupuesto de mercancías en una empresa comercial. Existen dos aspectos primordiales en los presupuestos de las tiendas de departamentos que los distinguen de los que se desarrollan en situaciones de manufactura. a. los descuentos a los empleados. CONTROL DE GESTION Página 14 .a. Explique las discrepancias u omisiones. las utilidades y los márgenes brutos de utilidad.. c. Cedula 21: ventas totales $_______. $_______. Cedula 1 (capitulo 4). Recuadro 4-8: Ventas totales $_________. 17. b. de venta en todas las líneas de productos varían En tales casos no resulta muy práctico planificar las unidades y los precios individuales de todos los artículos (pensemos en una tienda de abarrotes). unidades ________.. unidades _______. Usualmente abarca la planificación de ventas. Ventas totales.