TABLA DE CONTENIDO La tabla de contenido es un mapa general de los temas y secciones que se tratan en el plan de negocios y es muy importante

debido a que algunos de los lectores no examinarán necesariamente el documento en el orden en el cual se haya presentado. Algunos únicamente darán un vistazo a su resumen ejecutivo, otros preferirán entrar en detalle en los temas de mayor interés. La tabla ayudará al lector o lectores a encontrar por donde iniciar su estudio. Se debe realizar un listado con los temas claves de cada capítulo de su plan de negocios. Es recomendable realizar la paginación correcta, esto facilitará la búsqueda de algunos capítulos específicos del plan de negocios y permitirá hacer revisiones futuras del plan con mayor facilidad.

TABLA DE CONTENIDO....................................................................................................1 INTRODUCCIÓN..................................................................................................................4 PLAN DE NEGOCIOS:........................................................................................................4 PORQUE HACERLO: ...................................................................................................4 QUE LO COMPONE:......................................................................................................5 CUALES SON LOS ERRORES EN SU ELABORACIÓN..........................................5 COMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO...................................................................5 DESARROLLO PLAN DE NEGOCIOS..............................................................................6 1. PAGINA DE TITULO.................................................................................................6 2. RESUMEN EJECUTIVO............................................................................................7 2.1 FUNCIÓN DEL RESUMEN EJECUTIVO..............................................................7 2.2 COMPONENTES DEL RESUMEN EJECUTIVO.................................................7 3. BREVE PANORAMA HISTÓRICO.........................................................................7 3.1. ESTADO ACTUAL DE LA INDUSTRIA..............................................................8 3.2. TENDENCIAS ECONÓMICAS..............................................................................8 4. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA...........................................................................9 4.1 SITUACIÓN PRESENTE .........................................................................................9 4.2 MISIÓN Y VISIÓN ..................................................................................................9 4.3 OBJETIVOS Y METAS...........................................................................................11 5. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO..................................................................................13 5.1 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO....................................................................14 5.2. PRODUCTOS BÁSICOS.......................................................................................15 5.3 VENTAJAS COMPETITIVAS..............................................................................16 5.4. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE SU PRODUCTO...................................17 5.5 INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO..................................................................17 5.6 ESTADO DE LA PROPIEDAD.............................................................................18 6. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS...................................................................18
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6.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA.............................................................................21 6.3 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y MERCADO META.............................22 6.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA - COMPETENCIA...............................................24 7. PLAN DE MERCADEO..................................................................................................26 7.1 7.2 ESTRATEGIA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO...................................26 ESTRATEGIA DE VENTAS................................................................................26

7.3 ESTRATEGIA DE PRECIOS.................................................................................28 7.4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN............................................................................30 7.5 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN.............................................................................31 8 CLASE DE NEGOCIO Y VENTAJAS COMPETITIVAS...........................................33 8.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ................................................................35 8.2. MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN......................................................36 8.3. GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO...............................................................41 9. ANÁLISIS TÉCNICO.................................................................................................44 9.1 PROCESO PRODUCTIVO.....................................................................................44 9.2 DISTRIBUCIÓN DE PLANTA...............................................................................47 9.3 INVENTARIOS.........................................................................................................48 9.4 MEJORAMIENTO CONTINUO...........................................................................49 10. ANÁLISIS FINANCIERO...........................................................................................51 10.1 CONCEPTOS FUNDAMENTALES...................................................................51 10.2 ESTADOS FINANCIEROS..................................................................................54 10.3 INDICADORES FINANCIEROS........................................................................56 10.4 SISTEMAS DE FINANCIACIÓN........................................................................57 11. ANÁLISIS DE RIESGOS.............................................................................................58 11.1 RIESGOS EXTERNOS DE LA EMPRESA........................................................58 11.2 RIESGOS INTERNOS DE LA EMPRESA.........................................................59 12. ANÁLISIS SOCIAL......................................................................................................63 12.1 CONTRIBUCIÓN DIRECTA DEL NEGOCIO A LA SOCIEDAD.................64 12.2 DESARROLLO DEL TALENTO HUMANO ....................................................64 12.3 DESARROLLO SOSTENIBLE ...........................................................................64 13. DOCUMENTOS DE SOPORTE..................................................................................65

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actividades promociónales y situaciones que pueden resultar ventajosas para su negocio  Atraer inversionistas potenciales  Establecer contratos en el largo plazo  Mejorar la actividad de tomar decisiones de manera ágil y práctica  Determina la factibilidad técnica y económica del proyecto  Establecer un plan de acción para todas las área de su negocio 4 . será consiente de las oportunidades y se dará cuenta de que el ser emprendedor está a su alcance y sólo se necesita tener actitud. la perseverancia. como el emprendedor mismo y se adecua a las necesidades de cada uno. desarrollo personal y comunitario. Pero las que realmente enmarcan su personalidad son la innovación y la creatividad que impone como sello en todo cuanto desarrolla y se refleja en logros concretos como calidad y productividad. Cada plan de negocios es diferente. La cuestión radica en descubrir la forma de desarrollar al máximo este potencial hasta lograr una transformación sensible de alguna necesidad o problema a la que se le haya aplicado este talento. Algunos de los obstáculos que le impiden decidirse a conformar su propio negocio se pueden resumir en: riesgo de perder su estabilidad económica. pues será este el que genere ventajas competitivas y el que haga que su producto o servicio sea único en el mercado. incapacidad personal. o tal vez miedo al mundo actual. carencia de recursos financieros para establecer su negocio. El emprendedor disfruta de innumerables características como la constancia. en síntesis LA VISION Empresarial. prever obstáculos y las posibles soluciones a las diferentes coyunturas que se presentan en el mercado. está generando valor agregado y riqueza que se traduce en el mejor estar de una población. criterio etc. Permite a su vez Proyectar el negocio. firmeza en el momento de tomar decisiones. quien manejará el negocio. que acepta el riesgo como parte innata de todo lo que realiza y que percibe los peligros y obstáculos no como barreras. El plan de negocios describe claramente que es el negocio.. PLAN DE NEGOCIOS: QUE ES: Es un documento escrito que le permite al empresario enunciar de manera clara las ideas. el cual es demasiado competitivo y está sobresaturado de productos y servicios. y porqué su producto o servicio es único en el mercado. propósitos. región o país. adaptación al cambio y a los riesgos. seguridad. Por esto quien decida emprender el camino de montar su propio negocio debe prestar atención en fomentar su talento empresarial. Es el encargado de crear oportunidades de empleo. PORQUE HACERLO:  Porque le ayuda a comprometerse y convencerse de la idea  Conocer el entorno en el cual se va a desarrollar su empresa  Carta de presentación para posibles fuentes de financiación  Desarrollarse como un excelente administrador  Brindar la practica acerca de condiciones competitivas. deseo y voluntad de creer en los sueños y hacerlos realidad. formas y resultados de su negocio. que se ve demostrado en la manera peculiar y receptiva con que cada uno resuelve los mas diversos problemas que se presentan a diario. y el actor intelectual del progreso y desarrollo de una comunidad. confianza en si mismo y en lo que ejecuta. sino como retos a ser superados.INTRODUCCIÓN El emprendedor es un agente de cambio y dinamismo. temor a fracasar. Si deja a un lado estas concepciones pesimistas del mundo empresarial. Al definir al emprendedor se debe decir que es aquel individuo que posee espíritu constante de búsqueda de algo nuevo. Todas las personas poseen el atributo de ser emprendedoras. pues a través de sus operaciones comerciales y productivas. falta de experiencia.

proceso productivo. cambios arbitrarios (proponer modificaciones fantasiosas a una realidad). Plan de Marketing: Estrategias de penetración al mercado. Análisis del Mercados: Define el mercado. innovador y competitivo en el mercado. efectos positivos o negativos potenciales y no previstos en las diferentes variables del proyecto.QUE LO COMPONE:               Página de titulo: Nombre del producto o servicio. recursos humanos. pueden resultar útiles y fáciles de llevar a cabo. licencias etc. patentes. con sus respectivos objetivos. líneas de autoridad de quienes llevaran la empresa al cumplimiento de su objetivo. maquinaria y equipo. dirección. COMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO Existen numerosos recursos de los cuales usted puede obtener ideas para un negocio. Estrategia del producto o servicio: Características del producto o servicio. Resumen ejecutivo: Síntesis del plan y de cada sección. metas y estrategias para desarrollarla. haciendo énfasis en que lo hace único. Eludir el análisis de la liquidez de su negocio. haciendo énfasis en la cuatro áreas principales como son mercados. televisión por cable. Tabla de contenido: Lista secuencia del contenido del plan. Tratar de ocultar debilidades de su negocio. Creer que una hoja de calculo le proporciona un buen plan de negocios Considerar que la elaboración del plan de negocios sólo tiene la función de conseguir dinero. producción y distribución. Análisis técnico: Define las necesidades de infraestructura física. técnico. razón social de la compañía. distribución de planta. las empresas que lo componen. la lluvia de ideas (generar el mayor número de ideas. Análisis social: Incidencias sobre la comunidad. ni que tan descabellada parezca). Pensar que el negocio será exitoso con el sólo hecho de contar con suficientes recursos económicos.. Documentos soporte: Incluye soportes. folletos. los productos de sus competidores y los riesgos del medio. Carecer de suficiente claridad para conformar su equipo de trabajo en las áreas administrativas. financieras de mercados etc. Plan financiero: Requerimientos de capital de su compañía y las utilidades potenciales analizadas. los perfiles del personal requerido. materias primas e insumos. resúmenes. libros. Los medios de comunicación pueden convertirse en arma útil para la búsqueda de ideas. sin importar quien las proponga. la sección amarilla de los directorios pueden ser una 5 . planes de investigación y desarrollo. Cegarse ante las posibles deficiencias del producto o servicio. La utilización de técnicas para encontrar ideas como la generación de absurdos (llevar una realidad al absurdo para intentar modificarla). revistas. los aspectos demográficos y psicográficos de la población beneficiada con su proyecto. Definición de la industria :Conocer el sector. que es y que será en el futuro. Estimar las ventas a través de su capacidad de producción y no tener en cuenta variables exógenas que pueden afectarlas. pues de ella depende en gran parte el éxito del negocio. CUALES SON LOS ERRORES EN SU ELABORACIÓN          Pensar que el producto o servicio tecnológicamente es importante y comercializable y puede convertirse en un negocio factible y rentable. Definición de la compañía: Describe la plataforma estratégica de la compañía. promoción. manejo. un nuevo producto o servicio. publicidad y relaciones públicas nacionales e internacionales. Análisis administrativo: conocer en detalle las exigencias que tendrá la estructura administrativa de nuestra empresa. teléfono y nombre de los autores del plan. Análisis de riesgo: Consecuencias. aspectos de la competencia y crecimiento y desarrollo del mismo. financiero y administrativo. periódicos.

observando productos y servicios existentes y que tienen limitaciones. invertir lo obvio. 6 . proveedores. por lo tanto es muy conveniente que cada una de estas copias tenga un número que las identifique y que permita monitorear su circulación. empresarios. La página de título contiene el nombre de su producto o servicio.? Otra alternativa es realizar una lista de deseos. ingredientes. Se puede encontrar con una necesidad o problema que todavía no se ha satisfecho o no completamente. el nombre de los autores del proyecto. que tal si el almacén va a sus clientes?. dinero. observando el entorno. PAGINA DE TITULO Aunque muchos le restan importancia a la página de título y emplean muy poco tiempo en su construcción. número telefónico y un logotipo que identifique a su negocio. DESARROLLO PLAN DE NEGOCIOS 1. la razón social de la empresa.. la dirección. y cuando usted considere lo llevaran al éxito. el objetivo de esto es determinar que hace falta y si podemos satisfacerlo. su producto y/o productos y a usted. ¿Qué añadir. Aprovechar una habilidad personal. estrés. Así mismo. así estará más seguro de seleccionar la mejor para iniciar la elaboración del plan de negocios. Otras fuentes:       Combinar dos o mas ideas en una nueva forma. clientes. Cuando reúna las ideas mas innovadoras. etc. un tipo de VHS adaptable al carro. alimentos etc. una de las principales y mas sencillas técnicas es descubrir ideas partiendo de intereses personales o pasatiempos. etc. los contactos personales. En la vida diaria problemas como tiempo. que le gustaría hacer o tener que no se encuentre en el mercado. Pensar en forma nueva y diferente de utilizar productos y servicios ya existentes.] se interese en abrirlo y conocer más sobre su idea. ruido pueden generar igualmente ideas. Etc. contaminación. visitas y reuniones las personas pueden sugerir en conversaciones casuales ideas estupendas. igualmente en los viajes. Resolver los problemas de las personas. Observar el panorama social y ver cómo cambia constantemente. Buscar debilidades en la competencia. otras funciones. tiempo. etc. las personas siempre van a los almacenes a comprar ropa. ésta es la que va a servir de gancho para que cuando alguien vea su plan de negocios [bancos. evalúelas. Se proporciona esta información para que la persona que lea el plan establezca contacto si se interesa en su empresa. una clase diferente de material para realizar ropa. Su plan debe además incluir declaraciones de propiedad y confidencialidad que le brindarán mayor seguridad. Por ser un documento base para cualquier negocio. Ej.valiosa ayuda y mas si son de países diferentes al suyo. Escuchar las quejas y lamentos de las personas. Usted puede realizar una lista de las personas y entidades que reciben su plan de negocios y cuándo les fue entregado. Re-utilizar materiales de desecho. o al ir de compras se puede tropezar con un producto o servicio que no se encuentre disponible en su país de origen Los países latinoamericanos tiene inmensidad de necesidades por satisfacer y los países industrializados pueden ser una guía excelente para estos fines en el sentido de adaptar tecnologías al medio y acoplarlo a las necesidades de estas regiones. puede ser que se manejen varias copias al mismo tiempo. por supuesto.

BREVE PANORAMA HISTÓRICO Se deben tener en cuenta los antecedentes de la industria o del sector de por lo menos los últimos cinco (5) años de operaciones. Si usted considera que el lector sólo tendrá unos pocos minutos para revisar su plan. y servir de documento calificador para algunos evaluadores que no tienen tiempo suficiente para realizar la lectura de todo su Plan de Negocios. ¿cómo van a ser utilizados?. una vez haya finalizado la revisión de las secciones de su Plan de Negocios tendrá las bases suficientes para redactar y apoyar su resumen Ejecutivo.2.2 COMPONENTES DEL RESUMEN EJECUTIVO El resumen ejecutivo estudia brevemente los componentes de su plan de negocios. ¿cómo se pagarán los créditos?. precisamente por ser la primera parte debe causar una buena primera impresión a la audiencia a la cual va dirigido. Estos componentes son: • Definición de la compañía • Objetivos y metas • Equipo administrativo • Definición del Producto • Investigación y Desarrollo • Análisis del mercado • Plan de mercadeo • Análisis técnico • Análisis financiero Cada componente del resumen ejecutivo debe ser tratado con total profundidad en los diferentes capítulos del plan de negocios. estrategias. el mercado o mercados a que va dirigido. Muchos inversionistas y empresarios con tiempo limitado utilizarán el resumen para evaluar y analizar la idea y con base en esto considerar si vale la pena leer el resto del documento. En esta sección usted necesita ser convincente en lo referente al buen manejo.1 FUNCIÓN DEL RESUMEN EJECUTIVO El resumen ejecutivo cumple dos funciones fundamentales: Convencer a quien lee su plan de negocios de que usted posee un exacto y completo entendimiento de éste. conceptos. de manera que se vea obligado a seguir leyendo el resto del plan con el fin de obtener una completa presentación de su compañía. las fortalezas del equipo administrativo. socios. claro y preciso. Observe que es la primera sección de su plan de negocios pero a la vez es la última parte que usted debe elaborar y escribir en su plan. Incluye asimismo el conocimiento de su industria. RESUMEN EJECUTIVO El resumen ejecutivo es el capítulo más importante de su plan de negocios. son las secciones primordiales que se deben mencionar. ¿cómo se van a lograr las metas de mercado?. compradores y obviamente usted como empresario. ya que quizá sea la única sección que algunos leerán. dedique tiempo a concretar y trabajar en las secciones más importantes que usted describiría para convencer a su audiencia. 3. proveedores. funcionamiento y conocimiento que tiene o tendrá sobre el negocio. El Resumen Ejecutivo debe ser breve (3 – 7 páginas). con el propósito de observar y analizar el crecimiento 7 . tácticas y planes necesarios para llevar a cabo un perfecto Plan de Negocios. 2. 2. Es recomendable que antes de escribir el resumen ejecutivo desarrolle completamente cada capítulo. además debe contener los aspectos más importantes de su compañía. los recursos financieros requeridos. El resumen ejecutivo debe ser la herramienta que brinde al lector datos claves para atraer su interés. reportes financieros que demuestren cuál será el retorno para los inversionistas. esto hará que el lector además de comprobar la viabilidad de su propuesta se convenza de que la idea es igualmente exitosa. como son: el producto o productos ofrecidos.

ajustes fiscales y cambiarios. Obviamente en esta sección usted debe saber de antemano si es conveniente o no crear un negocio. aumento en la inversión. clientes. éstas ya se han analizado y se ha seleccionado la mejor 8 . de las empresas más influyentes. canalización en créditos. herramientas administrativas.1.nacional y además es importante situarlo puntualmente en el año actual de presentación del proyecto. los problemas de violencia y el decrecimiento presentado en esta actividad [construcción]. acceder a un conocimiento más profundo del mercado en donde se desarrollará su negocio. tasas de interés. Además se hace necesario mencionar las fases de desarrollo que presenta el sector al que pertenece su innovación y todos aquellos factores relevantes (como política económica favorable. 3. También aquí se investiga sobre la participación de la industria en el producto interno bruto – PIB.) que afectan directa o indirectamente el desarrollo del sector industrial mencionado. Por ejemplo. puesto que en la etapa de generación de ideas. si desea instalar una empresa constructora en Colombia usted debería analizar la crisis del Gobierno por la que atraviesa el país en este momento. de crecer y permanecer en el mercado. En esta parte es aconsejable realizar un breve diagnóstico del rumbo por el cual atraviesa el país. protección de importación. llámese ciudad. así se observa que quizás este negocio no sea rentable y sea aconsejable pensar en otra plaza para instalarlo o en otro negocio para invertir en este país. TENDENCIAS ECONÓMICAS Observe cómo se encuentra la situación económica del país en el cual se instalará el negocio.o decrecimiento del sector. En ocasiones. devaluación. etc. programas de televisión.2. las que representan mayor competencia y con esta información. empresas que ingresan al sector. desempleo. política y social para conocer con cierto grado de confiabilidad si el sector donde se localizará la empresa. 3. la incertidumbre en materia de inversión. expansión del mercado. al mismo tiempo si se tienen personas conocidas que trabajen en ese tipo de industria es ventajoso comenzar con ellas y mostrar los interrogantes sobre el medio. clientes y con la competencia]. Los indicadores económicos son de valiosa ayuda en la elaboración de esta sección e igualmente en la evaluación de la viabilidad y rentabilidad del proyecto. Esta perspectiva de la industria debe ser en lo posible breve y puntual y además debe estar respaldada por cifras. Utilice cuadros comparativos de una muestra de empresas del sector. región o país permitirá que su negocio tenga posibilidades de lograr el éxito. manejo de impuestos. las altas tasas de interés. crisis políticas. revistas económicas. aumento de ingresos y empleos. problemas coyunturales. En primera instancia deberá ubicar su producto dentro de la clasificación estándar existente a nivel mundial con un código CIIU que le permitirá visualizar exactamente el sector industrial al cual pertenece su negocio y las características que lo enmarcan. revistas relacionadas con la actividad del negocio [no sólo pueden ser de utilidad en esta sección sino que igualmente pueden ayudar a resolver ciertas inquietudes y desarrollar aún más los diseños de productos ofrecidos y establecer contactos con posibles proveedores. Internet. Para esto es necesario tener acceso a fuentes bibliográficas e informativas como: periódicos. tecnología. Además es indispensable investigar las localizaciones industriales y los focos de concentración a nivel nacional e internacional. servicios. medidas gubernamentales pueden afectar de manera positiva o negativa a la industria. indicadores como la inflación. por lo cual es conveniente utilizar herramientas tales como gráficas y tablas que permitan al lector examinar los acontecimientos más relevantes ocurridos y las cifras más representativas que hacen referencia a ese sector. ESTADO ACTUAL DE LA INDUSTRIA Se basa en criterios como productos. Por esto se hace necesario y recomendable instruirse en materia económica. recesión. control en importaciones y exportaciones.

demográficas y ambientales.Gestación de la idea de proyecto que originó la empresa. y de esta manera logrará cautivar a su audiencia meta. después de todo. Estos aspectos determinarán un perfecto entendimiento del marco estructural de su empresa. Además es necesario realizar un diagnóstico de las variables tanto internas como externas que afectan de manera directa o indirecta la empresa. asimismo le permitirá contar con una serie de estrategias en el momento en que alguna situación llegue a amenazar el funcionamiento de su organización.idea de negocio bajo ciertos criterios anteriormente descritos (conceptualización del plan de negocios) 4. • Fuerzas políticas y gubernamentales. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 4. El proceso de realizar una auditoría externa deberá contar con la participación y colaboración de gerentes y empleados de la empresa así como también de algún tipo de consultor que brinde un diagnóstico objetivo de la misma.1 SITUACIÓN PRESENTE La situación presente comprende la realización de una breve reseña histórica de la empresa.2 MISIÓN Y VISIÓN 9 . Si la empresa es existente o está en la etapa de inicio de sus actividades igualmente se tendrán que evaluar oportunidades y amenazas en el medio externo.Proceso de desarrollo y estructuración de la empresa.Área de Mercadeo .Proceso de Investigación y Desarrollo del Producto.Sistemas de Información de la empresa.Área de Investigación y Desarrollo . La metodología para realizar este análisis será la misma utilizada en el análisis externo. A su vez el diagnóstico interno se determinará sobre todas las áreas funcionales de la empresa. y debilidades y fortalezas si se trata de examinar el ámbito interno de la organización. esto significa que deberá involucrar al mayor número de personal de la empresa y a sus dirigentes o equipo administrativo. • Fuerzas tecnológicas • Y fuerzas de la competencia. . 4.Área Administrativa . El análisis externo se puede dividir en cinco categorías generales: • Fuerzas económicas • Fuerzas sociales. El detectar de manera anticipada estas variables permitirá a quien lea su plan de negocios reconocer que usted posee un completo conocimiento del medio y del manejo interno de la empresa. Sobre estas áreas se determinan las fortalezas y debilidades que posee la empresa.Área de Producción u Operativa .Área Financiera y Contable . Las personas que lean su plan de negocios quieren saber y detectar si el promotor de la idea de negocio está en contacto con la realidad de situaciones que rodean su empresa. culturales. un negocio que trabaja fundamentado en las necesidades reales de los consumidores con el tiempo sobrevivirá y prosperará. . de sus fundadores y de otros aspectos como: . Las áreas para hacer el diagnóstico interno son: .

Lo cual significa descubrir una oportunidad de negocio identificada. de valores de la empresa que la distinguen de otras de su tipo. habrá conseguido una orientación precisa de lo que quiere hacer.. y lo suficientemente amplia que permita el crecimiento continuo y creativo de la empresa. estrategias y metas de cualquier compañía. Ésta se formulará de forma tal que refleje las expectativas de los clientes. Interés por la imagen que se aspira construir. explicar la tecnología básica de la empresa.. es decir las creencias. Mercado. Carácter motivante. de creencias. es decir. éstas son: • • • • • • • • • Clientes.¿Alguna vez ha pensado en la sabiduría encerrada en aquella recomendación que escuchamos a menudo respecto a que. 10 . existen ciertas características que siempre deben estar incluidas en la formulación de misión. Diferenciar una organización de las otras de su tipo. es decir las personas a quienes la empresa dirige sus esfuerzos para satisfacer una necesidad. Generalmente cuando iniciamos un proyecto sabemos qué es lo que queremos lograr con la realización del mismo y coordinamos todas las actividades de modo que apunten a una misma dirección. de filosofías. Filosofía..? Cuando esté escribiendo su plan de negocios pregúntese ¿qué es en realidad su empresa?. la descripción de propósitos. En ocasiones se requiere del apoyo de un consultor externo para ayudar al equipo a resolver estas dificultades. Ser suficientemente precisa y específica para separar ciertas actividades. consiste en definir geográficamente donde está compitiendo. Tenga en cuenta que su misión debe ser revisada con regularidad. las fortalezas y ventajas competitivas de la empresa. Concepto de sí misma. Por esto en la elaboración del plan de negocios usted debe definir la misión empresarial. Si al formular el contenido de misión de la empresa se encuentra con dudas constantes sobre los conceptos y palabras que comprenden la declaración de misión. y en ese momento podrá iniciar sin temor y con toda su energía el emprendimiento de su empresa. Productos o servicios. valores que identifican la empresa. La misión necesita estar definida antes de que el resto de los procesos de planeación tengan un desarrollo más avanzado. Servir como base para la evaluación de actividades actuales y futuras. lo que está ofreciendo la empresa. decisión de afrontar retos y responsabilidades económicas. La misión de una empresa es la razón de ser de la misma. que cuando se lea estimule e inspire a la acción de ser cumplida. crecimiento y rentabilidad. Debemos siempre pensar antes de actuar. Si se quiere formular una misión empresarial completa y que identifique plenamente a la empresa se debe: • • • • • Definir qué es la organización y qué desea ser en el futuro. al menos cada año antes de elaborar la planeación anual de la empresa y el presupuesto de la misma. es decir en lugar de hacer primero una descripción detallada de productos o servicios ofrecidos hay que indicar cómo éstos satisfacen necesidades a los clientes. ¿qué proyecta que sea dentro de unos años?. Ser formulada en términos claros y elementales de manera que pueda ser entendida por toda la empresa Aunque todas las misiones empresariales son diferentes. Deseo de supervivencia. y ¿cómo va a lograrlo? Cuando haya definido con claridad todos estos puntos.. puede ser una indicación de que la orientación de la empresa no está del todo enfocada en una misma dirección. Tecnología. La misión empresarial es la que en últimas será la base para la formulación de objetivos.

mantener objetivos apropiados es un indicador de la habilidad de un empresario de negocios para definir y mover su organización hacia metas inteligentes. Ésta muestra el camino y establece el rumbo para lograr el desarrollo y crecimiento esperado de la organización. positiva y alentadora Realista y consistente Difundida externa e internamente en la empresa. los cuales estarán acordes con esta declaración y serán los que en últimas movilicen los recursos de la empresa en la consecución de la visión que se ha descrito con anterioridad. la organización trabaje más eficiente y eficazmente. es decir. esto es la visión. Definida en el tiempo Integradora.3 OBJETIVOS Y METAS Una vez se ha definido la misión de la empresa [es decir la razón de ser del negocio]. se deben trazar los objetivos. Criterio.La misión llevará al empresario a pensar en un estado superior deseado de su organización. en este caso representada con un verbo en infinitivo [lograr]. El siguiente diagrama describe la función primordial de estos conceptos 4. es aquí donde es conveniente responder a la pregunta ¿Qué queremos llegar a ser a largo plazo?. la visión será el estado futuro deseado al cual la organización aspira a llegar con el tiempo. recuerde que los propósitos escritos sobre un papel acarrean mayor compromiso para su cumplimiento. Por tanto. es decir. En un plan de negocios. ojalá con la participación de todos los miembros de la misma. indican a la audiencia que el negocio está marchando en la dirección correcta. con el tiempo. 11 . Los objetivos sirven para comunicar y llevar a un estrecho compromiso entre las personas que laboran y la responsabilidad construida por la empresa los cuales con el tiempo se verán reflejados tanto en las finanzas como en el crecimiento de la organización. esto no significa que necesariamente tengan que estar escritas cada una de las ideas que se espera realizar pero sí es conveniente concretar los objetivos centrales por los cuales se va a trabajar en la empresa. de evaluación o resultado esperado [productos devueltos menor del 1% anual]. Los objetivos deben estar orientados a la obtención de resultados positivos para que. ¿cuál será el direccionamiento futuro de la empresa?. Condición. Para formular una visión correcta ésta debe ser: • • • • • • Formulada por los líderes de la organización. la visión de una empresa será la encargada de describir los sueños de sus líderes en el largo plazo. Asimismo. Se ha demostrado que la gran masa de empresas que fracasan no han expresado tener una visión y misión completamente claras y escritas. situación en que se desarrolla la acción [calidad y reconocimiento en el mercado]. Objetivos de negocios Cada objetivo debe ser escrito de manera que la meta que éste apoya se relacione con él y logre cumplirse de la mejor manera posible. Tres características fundamentales para formular objetivos son: • • • Acción. Amplia y detallada para generar acción Numerosos estudios y fuentes informativas indican que las compañías e individuos que han tenido una visión y misión escrita tienen más alto porcentaje de éxito que aquellas que no lo han hecho.

Diversificación: Empresa existente  Objetivo: Introducir el producto en nuevos y diferentes mercados. Cuando la empresa está satisfecha con su tamaño y con la participación en el mercado. la mayoría de las personas fijan esta clase de objetivos.Un objetivo organizacional es una situación deseada que la empresa intenta alcanzar. satisfacción La mayoría de objetivos de una empresa pueden agruparse en • Penetración del mercado: Empresa nueva  Objetivo: Penetrar el mercado  ofreciendo producto o servicio existente en un mercado existente. puede bajar o subir los precios para obtener una maximización de la utilidad. De acuerdo con el tipo de mercado al que se enfrente. • Mantenerse en el mercado: Es decir definir un objetivo de permanencia en el mercado actual. esto no significa que el volumen de ventas no se incrementarán. • • • Para que los objetivos sean buenos deben ser formulados teniendo en cuenta que: • • • • • • • • • • Sean mensurables y verificables Se comprometan con verdaderos resultados. Las metas exigirán gran parte de recursos de la empresa y determinarán muchas de sus actividades en el corto y mediano plazo. Para que las metas sean efectivas. Por tanto para elaborar objetivos es necesario formular la pregunta: ¿Qué debo hacer para convertir la misión en algo concreto. Empresa existente  Objetivo: Ofrecer producto  nuevo o mejorado en un mercado existente o similar. Metas Las metas son acciones específicas que soportan los objetivos. Se identifiquen con la visión y la misión de la empresa Sean realistas Sean posibles y viables Proporcionen un retorno de la inversión Posicionen el negocio para el crecimiento Sean acordes y congruentes con el resto del plan de la empresa. éstas deben estar siempre formuladas de forma cuántica. real? Generalmente los objetivos se formulan en términos claves para la empresa tales como: • Objetivos de crecimiento de activos • Objetivos de rentabilidad • Objetivos de eficiencia • Objetivos de porcentaje de participación en el mercado • Objetivos de calidad. las metas pueden desviar el propósito de la empresa. La formulación de metas es algo delicado pues si no se tiene suficiente conocimiento de la misión y de los objetivos establecidos. 12 . lo que expresa es que el porcentaje o la porción de mercado permanezca constante en la empresa. por tanto la formulación de ellas es responsabilidad de la gerencia. Maximización de utilidades: Es decir el objetivo es incrementar substancialmente las ganancias valoradas en pesos. Puedan ser controlados Contribuyan a la utilidad o productividad de la empresa. Expansión del mercado: Empresa existente  Objetivo: Aumentar la porción del mercado del producto actual en un mercado actual. Los objetivos ayudan a traducir la misión a términos concretos. deben ser: • Factibles o posibles de realizar.

Flexibles. Aceptadas en la práctica por todas las personas de la empresa. garantía. Las metas son acciones específicas escritas que se realizarán con el fin de alcanzar los objetivos establecidos con anterioridad. que logren mover masas. No es conveniente limitarse a enunciar cada uno de ellos. Ellos querrán conocer qué ofrece su producto o servicio diferente de la competencia. información. 13 . es necesario plantear explicaciones concretas sobre la forma como se van a llevar a cabo. año a año. La descripción y definición del producto se plantea en concordancia con el punto de vista del consumidor potencial. investigación y desarrollo. que permitan responder a las circunstancias adversas. Los items que se tienen en cuenta para la descripción del producto son los siguientes. Medibles en el tiempo. En esta parte puede ser breve en mencionar información de los últimos items. establezca un sistema para registrar las metas y objetivos. qué tan bien satisface las necesidades a los clientes actuales o potenciales y qué nuevos elementos se pueden descubrir dentro de su compañía. servicio post . para traducirse en hechos reales. Para verificar y realizar un seguimiento de las actividades planeadas. ya que éstos se definirán de manera más clara y profunda en las secciones de mercadeo y análisis técnico. nivel de calidad. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO Es vital para una empresa establecer claramente los productos que piensa ofrecer al mercado. y de ninguna manera debe ser lo que usted piensa que pretende satisfacer con su producto. se pueden especificar cada uno de los objetivos y metas predeterminadas para la gestión de su empresa. nivel de detalle y mercado meta al que va dirigido el plan de negocios.• • • • • • • Ciertas. para garantizar el éxito a largo plazo de su empresa. Motivantes. para que los resultados puedan ser comparados mes a mes. Un ejemplo de registro de metas y objetivos se muestra en la siguiente tabla: OBJETIVOS Y METAS Fecha de realización: Objetivo Metas Responsable Evaluación Dependiendo del propósito. Explicadas detalladamente y con un tiempo de terminación justo. presentación. de acuerdo con la necesidad o deseo que se quiere satisfacer o a la solución que se le quiera dar a un determinado problema. 5.venta y mantenimiento. Esta sección es de especial interés para banqueros o inversionistas. Las tablas como la anterior generalmente se emplean para controlar y monitorear las operaciones de su negocio. En este registro es conveniente que cada meta establecida sea cuantificada y respaldada con cifras. [esto no indica que usted no pueda sugerir otros elementos que contemple de real importancia en la definición de su producto]: características básicas. La clave del éxito está en poder direccionar la gestión empresarial con participación directa y responsable de cada uno de los colaboradores de la empresa y de esta forma tener la habilidad de utilizar la visión de la compañía como algo motivador. Redactadas de forma elemental y sencilla de tal manera que se hagan comprensivas hasta por quienes no estén familiarizados con su concepto. Como lo hemos dicho antes. plazos de entrega. qué lo hace único y por lo tanto rentable. es importante resaltar que cualquier ítem evaluativo que pueda generarnos una idea de cómo vamos nos permite mejorar cada día los procesos y las actividades realizadas. Cada objetivo que se establece debe tener una lista de metas que lo respalden. estado de propiedad. beneficio básico y complementario. ventajas competitivas. asistencia técnica.

que es la encargada del manejo de la empresa. Es importante afirmar que si se logra detectar a tiempo la etapa por la que atraviesa el producto. crecimiento. sin embargo la forma y la duración serán diferentes y difíciles de conocer con exactitud y anterioridad. etc. etc. jabones. utilidades negativas o bajas. madurez y declinación. perfumes. detergentes. La introducción lleva tiempo y se caracteriza por un crecimiento pausado en las ventas. Cada etapa del ciclo del producto posee tanto riesgos como oportunidades. es decir. Como ya se dijo antes. El ciclo típico de la vida de un producto se caracteriza por cuatro etapas: introducción. son ciclos de vida variables debido a cambios en los ataques de la competencia [cremas de dientes. una introducción regular en ventas. maduración y declinación. Aunque de antemano se sepa que el producto no se venderá por siempre y que las ventas no serán crecientes y duraderas eternamente. computadoras portátiles. que las ventas de muchas clases de productos permanecen en la etapa de madurez por un tiempo indefinido ya que están estrechamente relacionadas con la población. ningún producto puede tener la misma duración y forma en su curva del ciclo de vida. etc. se pueden establecer estrategias anticipadas para evitar que el producto llegue rápidamente a la etapa de declinación. crecimiento acelerado.] tienden a mostrar un ciclo de vida estándar. la gerencia. En cuanto a las marcas.]. y grandes gastos en distribución y promoción. Introducción La etapa de introducción es cuando un producto es distribuido y vendido por primera vez al público. es así como al hacer referencia a clases de productos [carros. desea que éstos disfruten de una vida larga y productiva. Se trata de obtener reconocimiento para el nuevo producto o servicio. es decir que sean capaces de generar utilidades razonables permitiendo cubrir todos los esfuerzos y el riesgo que implica introducir productos nuevos. Crecimiento 14 . gustos y percepciones de los clientes. La gerencia debe ser consciente de que cada producto o servicio tendrá un ciclo de vida. pero se pueden identificar ciertas características comunes que describen los ciclos. características. puesto que la tecnología y la competencia se encargarán del ingreso de otros productos mejores para reemplazarlos. ropa. Puede ser un producto existente en una nueva industria o un producto nuevo dentro de una industria existente. Aquí radica la importancia de la función de Investigación y Desarrollo de nuevos y mejores productos al igual que la investigación continua de las necesidades.] se debe afirmar que son ciclos más largos.5. Las formas de producto [autos convertibles. usos y descubrir nuevos consumidores y segmentos le permitirá que su producto y/o servicio permanezca por más tiempo en el mercado. es así como el introducir continuas mejoras.1 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Cuando se lanzan productos nuevos al mercado.

la maduración y luego la etapa de la declinación ha disminuido considerablemente. En la etapa de madurez. y cambios en el producto como mejoramiento de la calidad. se deben establecer estrategias como búsqueda de nuevos consumidores y segmentos de mercado. ahora disminuyó de 18 a 24 meses o inclusive puede ser un poco menor según los acelerados avances que se observan hoy día. debido al desarrollo acelerado de tecnología y al mejoramiento de procesos de producción. La declinación es la etapa final del ciclo de vida de un producto y se caracteriza principalmente por la fuerte disminución que tienen las ventas de la empresa y también por la permanencia de compañías existentes en el mercado. Ésta es la etapa de mayor riesgo en el ciclo del producto. entonces las ventas tienden a incrementarse. Asimismo gracias a los medios masivos de comunicación los usuarios de productos y servicios se encuentran cada vez más informados sobre las innovaciones y constantes inventos y mejoras realizadas a los productos que demandan. La maduración exige cambios en el mercado. El tiempo que muchos productos toman para recorrer su ciclo de vida desde la introducción. innovar y mejorar su producto o productos cuantas veces sea necesario. Una compañía completamente comprometida en satisfacer las necesidades de sus clientes y mantener una imagen y rentabilidad prósperas debe manejar un portafolio íntegro del producto o productos que incluya planes. Esto ocurre en un número creciente de industrias. 5. El caso específico se encuentra en la industria de la electrónica y software. formas para estimular el uso en los clientes actuales. PRODUCTOS BÁSICOS 15 . el producto ya tiene una posición estable en el mercado. todo esto con el fin de responder día tras día a las expectativas del mercado cambiante al cual nos enfrentamos. Esto significa que los productos se enfrentan a la obsolescencia mucho más rápido ahora que en tiempos pasados. Estas empresas deben identificar las necesidades del mercado cambiante de manera precisa y actuar ágilmente para llenar todas las expectativas y necesidades con un producto o productos que presenten un alto grado de satisfacción. En esta etapa se trata de establecer una lealtad de marca. que incluyen avances tecnológicos. Maduración En esta etapa comienza a reducirse el crecimiento de las ventas. se trabaja para mantener esta posición. liquidación de inventario u otros activos en un intento por ganar dinero adicional lo cual conducirá a la empresa a un exceso de capacidad y a un deterioro en sus finanzas.La etapa de crecimiento se inicia cuando su producto o servicio es acogido en el mercado. el ciclo de vida de los productos que en los 80's había sido de 3 años. es cuando comienza a encontrarse con nueva competencia que sugiere nuevas características y usos en sus productos para no dejar escapar a sus consumidores. cambios en los gustos y necesidades de los consumidores y mayor competencia tanto nacional como extranjera. características y estilos. ya que aunque se obtiene aceptación favorable por parte de sus clientes. Declinación Las ventas presentan una tendencia a declinar por diversas razones. al igual que las utilidades. con el propósito de evitar quedar rezagada de la competencia. de esta forma siempre tendrá nuevas y renovadas ideas oportunas para introducir cambios y mejoras continuas de acuerdo con la etapa que atraviese el ciclo de vida del producto. y lógicamente se debe pensar en los métodos para mejorar los procesos y la calidad del producto o productos. tácticas y estrategias en las diferentes etapas del ciclo de vida. Por lo tanto la mayoría de empresas responderán con reducción de precios.2. La empresa en esta sección del plan de negocios deberá ser consciente de la necesidad de reflejar su capacidad para desarrollar. responsables de que cada día aparezcan nuevos y mejores productos al servicio de los consumidores.

mantenimiento. los usuarios de su sierra eléctrica desearán que además de satisfacer la necesidad de segar piezas. deben cumplir con los deseos. en últimas. reparaciones rápidas.3 VENTAJAS COMPETITIVAS La mayoría de las empresas se constituyen con base en productos que ya están disponibles en el mercado.Beneficio básico y complementario del producto [s] El beneficio básico contesta a la pregunta: ¿Qué cosa está realmente comprando el cliente?. las cuales. Entonces describa detalladamente los elementos que hacen especial su producto o servicio. y otras diversas características que hacen que un bien o servicio sea exclusivo. es conveniente aprovechar esta oportunidad desde un comienzo. pero presenta un inconveniente y es la tendencia a ser fugaz por la atracción de diversos imitadores que desean reproducir rápidamente su producto. o por alguna otra razón. en mercadotecnia esto se denomina. no quiere el carro en sí. servicio post.. Uno de los aspectos más importantes en la gestión de cualquier empresa es brindar las razones suficientes para que el mercado meta compre sus productos. no productos. Por lo tanto un producto es más que un conjunto sencillo de atributos tangibles. o dicha de otra forma: ¿qué está vendiendo realmente usted? Una persona que quiere comprar un carro. brinde garantías. un estatus según la marca y el precio. etc. El producto básico es el que resuelve la necesidad básica y se ubica en el centro de la gráfica superior. innovadores. de hecho en la actualidad se han incrementado más los servicios que los productos. 5. no lo que usted como empresario "cree o estima" que necesitan. Recuerde que detrás de un producto [s]. lo que está comprando es la manera de transportarse cómodamente. se encuentran una serie de elementos que hacen parte de él y que lo hacen único. En el momento de desarrollar productos identifique primero las necesidades básicas del consumidor. requerimientos. Cuando usted tenga un conocimiento profundo de sus productos y servicios debe diferenciarlos de los de la competencia y descubrir las razones que los hacen únicos. Por ejemplo unos zapatos son únicos porque pueden representar un determinado estilo de vida. y una de las mejores razones son las características únicas que ofrecen. luego diseñe el producto tangible y busque la manera de aumentarlo a fin de crear el conjunto de beneficios. producto aumentado o valor agregado. original y personal y que sumado a esto pueda lograr que los clientes 16 . y necesidades que se intenta satisfacer a los clientes. gustos. Si sus productos y/o servicios son únicos. un empaque que lo diferencia de otros. notables por la tecnología que manejan. Por ejemplo.venta. Las personas tienden a comprar lo que desean. Por eso lo que usted vende son beneficios. ya que esta diferenciación es ventajosa y competitiva para cualquier empresa. Ahora usted debe ofrecer servicios y beneficios adicionales a sus clientes.

si el servicio post. con el fin de convertir su producto [s] en uno competitivo y líder en el mercado. y las tecnologías básicas están cambiando continuamente. usted podrá evaluar cada una de estas características y proponer posibles soluciones o recomendaciones que podrá tener en cuenta en la puesta en marcha de su producto [s]. 5. Del mismo modo es necesario implementar un departamento con personal 17 . Si se desea ganar más consumidores o una porción mayor del mercado y mantenerse al mismo tiempo en una posición privilegiada en éste. Cuando una empresa logra diferencias radicales en los productos que ofrece son menores los esfuerzos que se tienen que realizar en la parte de mercadeo. 5. los competidores. satisfaga en mayor proporción sus múltiples necesidades. Por esto reconozca todas las características de su producto y/o servicio. se deben detectar y analizar anticipadamente las fortalezas y debilidades de éste y eliminar las segundas. El cuadro que se muestra en la plantilla para la definición del producto [s] puede resultar una verdadera herramienta para descubrir posibles falencias y manifestaciones de debilidades y fortalezas que presenta el producto [s]. y recuerde que "el éxito excepcional de muchas empresas es precisamente crear un concepto de producto innovador". ya que el mercado.y/o consumidores se interesen y se identifiquen con lo que se está ofreciendo. prototipos. Algunas preguntas que deben considerarse a la hora de desarrollar su producto son: • • • • • • ¿Tiene una partida en su presupuesto dedicada exclusivamente a la Investigación y Desarrollo de su producto? ¿Posee su empresa un departamento de Investigación y Desarrollo con personal capacitado? ¿Ha establecido una táctica o estrategia para hacer mejoras continuas a su producto o al menos mantenerse acorde con el desarrollo de la industria a la cual pertenece? ¿Ha realizado toda clase de pruebas.4. establezca una lista de los pros y los contras con los que se puede tropezar. Tanto pequeñas como grandes compañías deben localizar recursos para Investigación y Desarrollo. si no es así puede ocurrir que la empresa quede rezagada a causa de nuevos y mejores productos que ingresarán continuamente al mercado. pues los consumidores se mostrarán atraídos notablemente hacia un producto que además de ser "diferente". por ejemplo. analice si las garantías que está ofreciendo son las más adecuadas. Para mantener una ventaja competitiva sobre el mercado. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE SU PRODUCTO Generalmente en la iniciación de operaciones de cualquier tipo de empresa se ha realizado una planeación con anterioridad en la cual se han analizado las fortalezas y posibles debilidades que se pueden presentar en el interior de la misma. En el producto ocurre lo mismo. se requiere tomar la delantera en nuevos y modernos desarrollos que afectarán de una u otra forma el entorno del negocio. si el mantenimiento y la entrega son rápidas y eficientes.venta es el mejor. se requerirá de grandes esfuerzos en investigación para desarrollar más el producto [s] y hacerlo competitivo e innovador.5 INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO Todo tipo de empresa necesita desarrollar su producto [s]. desarrollo para su producto? ¿Ha determinado todos los costos reales que se deben tener en cuenta al realizar esfuerzos de desarrollo e investigación de su producto? ¿Cuáles de sus competidores están gastando en Investigación y Desarrollo? Éstas son algunas de las preguntas que deben plantearse con el fin de que cualquier producto que se encuentre en su etapa introductoria o que vaya a ingresar al mercado sea capaz de soportar los constantes cambios y exigencias de la demanda y de la tecnología del mundo moderno. Tomando cada item descrito.

El derecho a la propiedad es uno de los temas más delicados de manejar y se debe tener presente en todo momento. las cuales se pueden clasificar de diferentes maneras así: • • Derecho de autor (libros.) Propiedad Industrial [modelos de utilidad. Terminado el diagnóstico de la situación actual del 18 . socios y bancos. hoy representados por los productos del trabajo intelectual. 5. se patentan nuevos materiales orgánicos e inorgánicos y microorganismos. hoy por hoy existe una gran diversidad de productos que se protegen. Estos derechos relacionados con la propiedad intelectual se encuentran protegidos por normas y leyes con implicaciones civiles y penales. La reproducción y el plagio de producto [s] se puede manifestar rápidamente si éstos representan una verdadera innovación en el mercado y por ende una creciente demanda de clientes en el futuro. denominaciones de origen]. patentes. Dentro de las consideraciones impuestas por cada país. Incluya en esta sección las modificaciones. fases claves del proceso de desarrollo para garantizar un producto competitivo y al mismo tiempo le servirán para despertar el interés y mostrar que usted posee razones valiosas para atraer posibles inversionistas. diseños y secretos industriales. Esto significa que los consumidores están demandando y que su compañía necesita distribuir un mejor producto para permanecer como un competidor significativo en el mercado. Éste abarca desde los bienes materiales hasta los inmateriales o intangibles. se obtienen títulos para variedades de plantas. obras musicales. 6. La gran diversidad de creaciones intelectuales ha hecho que surjan múltiples formas de protección.6 ESTADO DE LA PROPIEDAD El estado de la propiedad de su producto [s] es fundamental ya que si se tiene se puede disfrutar de su exclusividad y competitividad y gozar de una significativa porción de mercado. Es importante sugerir que si no se tiene experiencia en lo referente a trámites. así como para desarrollar nuevos productos o simplemente mantenerse al tanto de los cambios de la industria a través de publicaciones. conferencias. en cuestión de días. pruebas de mercadeo. videos. procedimientos. se encuentre exhibido en almacenes y centros comerciales como consecuencia de no gozar de la propiedad sobre éste. Como estamos en un mundo lleno de innovación y desarrollo industrial. dicho producto o servicio. más sofisticado en tecnología y exigencias de los clientes y más creciente en número e intensidad de competidores. se registran diseños de circuitos integrados. marcas. símbolos y lemas comerciales. y ser consciente de las ventajas que le traerá dicho conocimiento y protección. etc. Es conveniente profundizar sobre el tema de acuerdo con el grado de desarrollo intelectual que su producto o productos posean. Los planes actuales y futuros de investigación y desarrollo deben mostrar cómo la empresa utilizará prototipos. registros se asesore de un experto en el tema. etc. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS La investigación de mercados será el proceso de recolección de datos e información sobre los mercados objetivos ya seleccionados. el derecho a la propiedad puede entenderse como el derecho a disponer con absoluta exclusividad de un bien o servicio. descubrimientos y perfeccionamientos recientes que haya efectuado en el producto y/o servicio. Se registran libros. discos y software. etc. El mercado ha llegado a ser cada vez más grande en extensión. es posible que si no se cuenta con una patente o derechos de autor.capacitado para investigar las necesidades de los clientes. Cuando se introduce un nuevo producto o servicio al mercado.

es decir aquellos que explican fenómenos como: número de clientes que han escuchado de la empresa. de los distribuidores y de los demás integrantes del mercado. éstas pueden ser: publicaciones. Si no se logra definir claramente el problema. informes sobre investigaciones realizadas con anterioridad. tráfico de clientes. esto también es denominado investigación. puede observar la edad de sus clientes. descriptivos. libros. consiste en estudiar a las personas y su entorno. Una investigación de mercados comúnmente se asocia con un sin número de encuestas y estadísticas del entorno donde se localizará el negocio. Una vez se ha definido el problema. qué espera de sus competidores. Sin embargo. facturas. Para tal caso. el empresario tendrá que recurrir a la búsqueda de fuentes primarias. puede ser que la investigación se convierta en una recolección de datos innecesarios. como empresario. es decir. objetivos causales que son los que se establecen con base en una relación causa – efecto. la experimentación y las encuestas. etc. número de empleados. esfuerzos y tiempo. pero garantizan mayor seriedad y aplicabilidad al problema específico. que no llevarán al empresario a obtener resultados efectivos. tendientes a arrojar datos que brinden alguna respuesta sobre el problema. incompletas. El proceso de investigación de mercados consta de cinco pasos fundamentales que son: • • • • • Definición del problema y de los objetivos de la investigación Definición de las fuentes de información Obtención de la información Análisis de la información Presentación de los resultados Definición del problema y de los objetivos de la investigación El primer paso en una investigación de mercados es definir el problema que se desea investigar y de acuerdo con éste establecer los objetivos que se pretende alcanzar. además de ser fáciles de consultar y se obtienen a menores costos.]. las cuales suponen mayores gastos. los precios de productos sustitutos. número de productos que ingresan al mercado. la cual se consigue únicamente con una investigación muy completa. Las fuentes de información se clasificarán en primarias y secundarias. una reducción en el precio aumentará la demanda de determinado producto en un porcentaje establecido. La investigación de mercados le dará las pautas para tomar mejores decisiones en la empresa. con el fin de brindar respuestas y solucionar problemas que así lo requieran. Se trata de realizar un estudio claro. Así usted. la observación. el emprendedor estará en condición de establecer los objetivos de la investigación. datos comerciales. a menudo estas fuentes pueden presentar la posibilidad de resultar obsoletas. flujos de ventas. su profesión. A partir de las observaciones 19 . la calidad de los mismos.mercado de su empresa [oferta y demanda del mismo]. Las fuentes secundarias brindan un punto de inicio en la investigación. poco veraces o en ocasiones carecer de existencia. directo y sencillo. pero se puede asegurar que el simple hecho de observar lo que está realizando su competencia. es lógico que se requiera cierta información adicional. por ejemplo. analizar sus consumidores y leer ciertos periódicos y revistas actualizadas le permitirá tener una visión detallada de lo que sucede en el medio de manera rápida y económica. revistas. Éstos pueden ser exploratorios. Las fuentes primarias se obtienen por medio de métodos de investigación como: la observación. las horas más agitadas. fuentes internas [estados financieros. entre otros. etc. El primero de ellos. y finalmente. atractivo de la localización de su competencia. Definición de las fuentes de información El segundo paso consiste en determinar el tipo de información que se requiere y los medios más convenientes para conseguirla. será la herramienta que le permita comprender qué desea realmente el cliente.

de acuerdo con el tipo de contacto que haya elegido. percibirá que los problemas más comunes serán: No encontrar a las personas en el momento de realizar la encuesta. lo siguiente será obtener los datos. podrá estar en capacidad de seleccionar de manera aleatoria. El cuestionario permite la flexibilidad de plantear distintas formas de preguntas al sujeto que responde. negación o falta de cooperación de algunas personas al responder. éste funciona como una herramienta para obtener datos primarios. De este modo y gracias a herramientas estadísticas. Tipo de preguntas • • • • • • Dicotómica: presenta sólo dos opciones de respuesta. gustos.que se realicen se generarán hipótesis de gran ayuda que deberán evaluarse al interior de la empresa. etc. gráficos y tablas se realizará el análisis respectivo. Escala de importancia: clasifica la importancia de algún rasgo o característica. Determinación de la muestra La muestra es una porción o segmento de la población seleccionada con el objetivo de practicar una encuesta que responda a determinado problema planteado y que a su vez represente a la totalidad de la población.. Es necesario elaborarlo con cuidado. o entrevista personal. las encuestas serán el medio que utilizan la mayoría de las empresas con el propósito de informarse acerca de lo que piensa el consumidor en cuanto a preferencias. la que demanda más tiempo y la más susceptible a errores porque. cuestionarios por correo. La experimentación exigirá someter a personas a pruebas y tratamientos. Ésta es la etapa más costosa. tales como: entrevista telefónica. probarlo y filtrarlo antes de ponerlo a prueba a gran escala. Presentación de los resultados 20 . Opción múltiple: ofrece tres o más opciones de respuesta. o también para detectar la influencia de la empresa o del producto sobre la población. Escala de clasificación: clasifica un rasgo o característica desde "deficiente" hasta "excelente". estratificada o sistemática su muestra. y respuestas falsas y/o confusas. Abierta: los sujetos pueden sugerir respuestas prácticamente infinitas. Obtención de información Realizado el diseño de la investigación de mercado. para luego proceder a tabularlos. Por último. Análisis de la información Se trata de seleccionar los datos o descubrimientos más relevantes de la investigación. Para realizar una encuesta es necesario el cuestionario como instrumento de información. control de variables para así determinar comportamientos significativos. Antes de seleccionar la muestra trate de responder los siguientes interrogantes: ¿ A quién va a encuestar? ¿Cuántas personas? ¿Qué sistema se va a utilizar para seleccionar a las personas de la encuesta? Una vez haya respondido a esto. Asociación de palabras: se presentan varias palabras y las personas que responden mencionan la primera palabra que se les viene a la mente. desde "sin importancia" hasta "en extremo importante". satisfacción. está conformado por una serie de preguntas especialmente formuladas para obtener información clave de las personas.

es decir. o mejorar la distribución y el posicionamiento de uno existente. pero al realizar una perfecta mezcla de mercadeo. teniendo en cuenta todos los aspectos que la rodean. Se procurará presentar los descubrimientos más sobresalientes que ayuden a la gerencia a tomar decisiones acertadas. es decir. entre otros. desarrollar productos apropiados. La identificación de los canales de distribución. para saber con 21 .Éste es el paso final de la investigación de mercado.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA El mercado está definido por todos los compradores reales y potenciales de un producto[s]. Determinación de las estrategias de promoción y publicidad. convertirse en exportador directo. como por ejemplo realizar alianzas. 6. La inclinación de los usuarios para pagar el precio establecido.1 ANÁLISIS DE MERCADOS El objetivo de este análisis es determinar con un alto grado de confiabilidad los aspectos más importantes que intervienen en el momento de tomar las decisiones referentes a la parte de mercadeo. El análisis de la competencia en el mercado. La forma de pago. comerciales televisivos y radiales que bombardean a diario al consumidor. conseguir un distribuidor en cada zona o país en donde se desea penetrar. La determinación de la cantidad demandada. vendedores. 6. En ocasiones la mercadotecnia es asociada solamente con palabras como ventas y promoción. esto incluye identificar las necesidades del consumidor. se obtienen ventas por sí solas. El reconocimiento de las ventajas competitivas. pues son cada vez más los anuncios de prensa. hacer transferencia de tecnología. se hallarán los clientes o segmentos y será posible detectar dónde se presentan fallas que puedan hacer que el producto no resulte atractivo al mercado meta. fijar precios con criterios de aceptación. que si se logra utilizar de la mejor manera estos instrumentos se conseguirá conocer y entender al consumidor de tal forma que el producto satisfaga sus necesidades y se venda sin promoción alguna. La consecuencia de este análisis junto con las tácticas del plan de mercadeo proyectan en gran parte el éxito de la empresa. se necesitará conocer la demanda de dicho producto. La investigación resultará útil en la medida en que disminuya la incertidumbre para mostrar soluciones y decisiones correctas al problema planteado. etc. éstos son: • • • • • • • • • Descubrimiento de las necesidades. Este análisis se tiene en cuenta tanto para los mercados nacionales como para los mercados internacionales. establecer una sucursal. Dentro de este análisis realizado se pueden determinar diferentes estrategias para los mercados nacionales y/o para los mercados internacionales. El mercadeo es por tanto una actividad cuyo objetivo consiste en satisfacer las necesidades y deseos de estos compradores a través de procesos de intercambio. Si se desea introducir un producto al mercado nacional o internacional. gustos y percepciones de los consumidores. realizar una efectiva distribución y promoción. Las ventas son importantes dentro de esta actividad. internet. el número de consumidores actuales y potenciales. aquí se resolverá el problema que originó la investigación. Existencia real de clientes potenciales para el producto que se va a fabricar. se conocerá la demanda del mercado. correo.

Análisis de la opinión de los responsables de ventas. Por otro lado el crecimiento futuro del mercado permite conocer el ingreso de nuevas empresas que quieren competir en un sector en desarrollo.3 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y MERCADO META Una vez se ha detectado que el pronóstico de la demanda es prometedor. 6. el siguiente paso será identificar el segmento de clientes donde se realizarán los mayores esfuerzos de mercadeo necesarios para movilizar al mercado en su intención de compra. Se procura obtener información en términos de probabilidades de reacción del consumidor frente a variables como precios. Un segmento de mercado estará constituido por los consumidores que ante un conjunto de estímulos e incitaciones de mercadeo reaccionan de manera semejante. es decir lanzar un producto nuevo o modificar algún segmento del mercado en particular para analizar su reacción [aceptación o rechazo] del mismo. calidad. La segmentación del mercado representa las necesidades para un determinado grupo de individuos reflejadas en productos y servicios fruto de las exigencias singulares de los clientes y a la vez de la perfecta mezcla de mercadotecnia que permite focalizar las acciones de las empresas.seguridad a quienes les va a ofrecer su producto. El cliente y/o consumidor y en particular este último determina qué comprar con base en valores. Se deben analizar los factores y tendencias que influyen en el mercado. Fundamentos para segmentar el mercado 22 . Estos métodos se aplican tanto para mercados locales como foráneos. psicológicas y socio-culturales entre otras. y a qué niveles de precios adquirirán su bien o servicio. Para este propósito se requiere definir inicialmente: • • • • Medición y pronóstico de la demanda Segmentación del mercado Selección del mercado meta Posicionamiento en el mercado Medición y pronóstico de la demanda Si se está examinando la posibilidad de introducir un producto al mercado nacional será necesario estimar el tamaño actual y futuro de la demanda.. actitudes. todo esto dependiendo de sus particularidades en lo relacionado con sus características geográficas. etc. etc. descuentos. es decir los clientes que están en capacidad y tienen el deseo de adquirir el producto. necesidades. si están en contacto con los compradores. demográficas. Y si el análisis es para introducir a mercados internacionales este debe ser más exhausto. cuánto estarán dispuestos a comprar. a fin de realizar pronósticos acertados sobre el crecimiento. quiénes demuestran interés por él. Éstos son algunos de los métodos utilizados para pronosticar la demanda del mercado de su producto. comportamientos. pues los riesgos pueden ser mayores y por ende implicar pérdidas considerables. obviamente la investigación de mercados [la cual se explicará más adelante] le proporcionará mayor información sobre este tema. Los métodos empleados con más frecuencia para estimar la demanda futura se basan en: • • • Encuestas de intenciones de compra. Pruebas de mercado o de producto. realizaciones.

Éstas se deben analizar en profundidad. pues los deseos. A continuación. Además permiten medirse más fácilmente. el estado civil. etc. las principales variables geográficas. Segmentación psicográfica: es fraccionar en grupos a los consumidores de acuerdo con estilos de vida. ocasiones de compra o utilización del producto. esta segmentación permite conocer mejor el comportamiento de los usuarios profundizando en su personalidad. municipios. uso o respuesta a un producto. al producto]. Con el propósito de explorar en un área geográfica específica o concentrarse en unas cuantas. demográficas. intereses. • Segmentación por áreas geográficas: consiste en dividir el mercado en diferentes áreas o unidades geográficas: países. psicográficas y de conducta que se utilizan al segmentar los mercados de consumidores. actividades. indiferente. Segmentación demográfica: es la fragmentación del mercado en grupos con base en variables como la edad. las ocupaciones. actitud frente a un producto [ positiva. negativa]. beneficios buscados en el producto. regiones. y opiniones de los consumidores. ciudades. con la creencia de descubrir un sistema adecuado para visualizar la estructura del mercado. Se requiere que la empresa experimente diferentes variables. el tamaño de la familia. en forma aislada y combinada. el sexo. vecindarios. las preferencias y las tasas de uso de los consumidores. los ingresos. Segmentación de conducta: los compradores se dividen en grupos con base en sus conocimientos. departamentos. nivel de lealtad [a la marca. la nacionalidad.Existen varios métodos para realizar la segmentación del mercado. con frecuencia están relacionadas con estas variables. a la empresa. • • • 23 . la religión.

Una vez se han descubierto los posibles y diversos segmentos que pueden existir para un producto, se debe tomar la decisión de seleccionar el mercado meta, es decir, el que se considera reúne el mayor número de características que su producto pretende satisfacer. La segmentación le servirá para revelar oportunidades de segmento de mercado a las que se va a enfrentar su empresa. Aquí usted tendrá que decidir cuántos segmentos va a cubrir y cómo identificar los mejores segmentos. Su empresa debe adoptar una de estas tres estrategias, la primera es utilizar un mercadeo que no se diferencie, es decir, ignorar las diferencias de segmento de mercado y perseguir el mercado total con una sola oferta, concentrándose en el común de las necesidades de los usuarios, tendrá que diseñar un producto y una estrategia de mercadeo que atraiga al mayor número de clientes. La debilidad de esta estrategia radica en que cada grupo de consumidores percibe deseos y necesidades diferentes y, por lo tanto, cada uno será persuadido con un mensaje específico orientado a que las personas recuerden y compren el producto; entonces si la estrategia propuesta deriva un mensaje vago y muy general no seducirá al rango de clientes deseado. La segunda estrategia es diferenciar el mercadeo, es decir, la empresa decide operar en diversos segmentos del mercado, por lo tanto se debe obtener la mezcla perfecta de marketing, esto es, determinar bien la plaza, la promoción y publicidad, el precio, canales de distribución y el producto, el cual se debe identificar plenamente con el segmento o segmentos que se elijan, entre más diferenciado y diversificado sea el servicio o producto mejores serán sus ventas. La tercera estrategia es especialmente atractiva para empresas con recursos limitados o para aquellas que, como en este caso, apenas están comenzando, es la denominada mercadeo concentrado. Consiste en perseguir una porción grande de uno o unos cuantos submercados. Esto significa que si sólo se va a ofrecer un producto es conveniente "especializarse" en él [en la producción, distribución, promoción], pues logrando identificar bien el segmento, y teniendo un mayor conocimiento de las características y las necesidades que el producto va a satisfacer, podrá posicionarse fuertemente en el mercado y adquirir una excelente reputación. Posicionamiento en el mercado Una vez que la empresa ha decidido cuál segmento penetrar, la siguiente decisión consiste en escoger el medio de hacerlo. El posicionamiento del producto o productos en el mercado es un punto fundamental, pues éste le permitirá saber el lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor, en relación con los productos de la competencia. Por esto marcas como Mercedes y BMW se asocian con lujo, Renault 4 con economía. Esto se encuentra en la mente de clientes y usuarios. Usted debe también posicionar su producto o servicio de manera que la gente lo asocie rápidamente cada vez que escuche el nombre. 6.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA - COMPETENCIA Se trata de conocer los oferentes actuales y potenciales de su producto, dicho conocimiento le hará comprender las estrategias de sus competidores y anticipar sus movimientos y sus reacciones ante las posibles tácticas de su oponente. Ayuda al mismo tiempo a aprender de ellos y fortalecer su propia empresa. Es importante poseer una actitud de alerta con los competidores ya sean directos o indirectos que ingresan al mercado, y la manera como sus consumidores los perciben. La competencia no sólo viene de empresas del mismo sector sino también de otros sectores interesados en el dinero de sus consumidores. Por ejemplo si usted es distribuidor de refrescos debe tener en cuenta que su competencia es todo aquello que satisfaga la necesidad de algo rico y refrescante entonces se encontrará con el hecho de que su competencia no son sólo las otras marcas y empresas de refrescos sino igualmente las golosinas, los helados, barras de chocolate heladas, etc. Recuerde que hoy por hoy la competencia ya no tiene fronteras, por tanto los productos fabricados en China, Japón o Singapur, fácilmente son competencia directa del producto que usted elabora.

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Medición de la competencia Si se está examinando la posibilidad de introducir un producto al mercado será necesario estimar el tamaño actual y futuro de la oferta. Para tal propósito se identificará la totalidad de empresas que producen, comercializan y/o distribuyen el producto, también se deben tener en cuenta los productos similares y sustitutos para considerar este tipo de empresas dentro de la competencia indirecta. Por otro lado el crecimiento del sector donde se localiza la competencia permite conocer el incremento de empresas que logran ingresar al sector. Se deben analizar los factores y tendencias que influyen en el mercado. Criterios para analizar la competencia Consiste en obtener datos de su competencia que puedan emplearse de ayuda en la toma de decisiones de mercadeo, el método de la observación y algunas fuentes como libros, estadísticas, periódicos, revistas pueden servir para encontrar esta información. Éstos son algunos aspectos sencillos en el momento de investigar acerca de la competencia.

Atractivo de la localización: Analizar las causas por las cuales se eligió esa localización. Se debe incluir una descripción de los alrededores, del tráfico y de las negocios circundantes. Niveles de satisfacción de los clientes: Escuchar los comentarios de los clientes, familiares y amigos. ¿Cómo los tratan? ¿Se va alguien porque no encuentra lo que desea o porque no se siente bien atendido? Existencias: Demasiadas existencias pueden mostrar un bajo índice de rotación, y a su vez la inexistencia de inventarios puede delatar problemas financieros y con los proveedores. Proveedores: Al tomar productos y examinar con discreción las etiquetas para identificar el nombre y la dirección de los fabricantes, se puede conseguir información valiosa. Tráfico de clientes: ¿Cuántos clientes entran y cuántos salen con alguna compra durante la visita? Compare con otros competidores. Número de empleados: Registrar el número de empleados para compararlo con el de otros competidores.

• • •

Se han seleccionado estos aspectos por la facilidad para la obtención de la información pues en ocasiones conseguir este tipo de datos resulta difícil ya que la competencia es cautelosa en brindarlos o sucede el caso de dar datos distorsionados o equivocados lo cual ocasiona conclusiones erróneas, pero se pueden analizar otros datos como: dimensiones, tiempo de servicio, atractivos para el cliente. Fortalezas y debilidades de la competencia Establecer los puntos débiles y fuertes de sus competidores, ¿quién está satisfaciendo mejor al cliente?, ¿quién no?, ¿qué áreas del mercado aún no están penetradas?, con este análisis se pueden descubrir oportunidades de mercado, desarrollo del producto, y ayudar a definir con mayor claridad el posicionamiento de su negocio. Estará en capacidad de clasificar a sus competidores de acuerdo con el grado de satisfacción que proporciona a los clientes.

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7. PLAN DE MERCADEO Todos los negocios, desde empresas muy pequeñas hasta grandes multinacionales, necesitan un plan para dirigir acciones futuras y hacer rendir sus escasos recursos de mercadeo. El riesgo de invertir dinero sin haber planeado con antelación puede resultar en esfuerzos innecesarios que pongan a su empresa en apuros, es por esto que la planificación será la única forma de asegurar (aunque no en su totalidad) aquellos recursos destinados para tal propósito. Una vez se ha realizado el análisis de mercado, se ha definido su mercado meta, se ha estimado la demanda, se han evaluado los puntos fuertes y débiles de la competencia y se ha hecho la respectiva investigación de mercado, usted estará en condición de elaborar su plan de mercadeo basado en fuentes sólidas que le permitan desarrollar e implementar estrategias acordes con el mercado, con sus competidores y con su empresa. Este capítulo estudia las estrategias de mercadeo. El plan de mercadeo le permitirá vender su plan tanto a clientes como a potenciales inversionistas y bancos. Comprende las siguientes estrategias: • • • • • Estrategia de lanzamiento e introducción al mercado Estrategia de ventas Estrategia de precios Canales de distribución Publicidad y promoción 7.1 ESTRATEGIA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

La estrategia de lanzamiento de su producto debe estar enfocada a los clientes del mercado meta que eligió. Al introducir un producto en el mercado es importante que los consumidores se identifiquen con él desde un comienzo, es decir que usted en esta etapa debe resaltar el beneficio básico del producto y la necesidad o necesidades que va a satisfacer, es importante que tenga presente la época en que va a ser lanzado [puede ser que introduzcan otros productos similares, por eso hágalo primero o espere a verificar cómo funciona el nuevo producto], el precio que va a tener, la tendencia de la economía del país [si el clima es de recesión y sus clientes potenciales no se encuentran económicamente bien, es mejor que usted no se apresure], analice éstas y otras situaciones de mercado y determine la mejor temporada para el lanzamiento. 7.2 ESTRATEGIA DE VENTAS Las ventas significan escuchar al cliente y lograr que el producto lo satisfaga completamente. Los pasos para lograr una estrategia de ventas eficaz son: • Investigue posibles prospectos de ventas

Es esencial definir el mercado meta [el cual ya ha sido identificado en el análisis de mercados], ya que éste hará más fácil la obtención de los prospectos. Otras fuentes alternativas para encontrar prospectos son: • • • • Participación en ferias, exposiciones y eventos, donde podrá contactar clientes potenciales y darse a conocer. Referencias de amigos y familiares. Las Cámaras de Comercio pueden ser una herramienta eficaz para la búsqueda de clientes. Hable con sus proveedores, ellos pueden manifestarle posibles listas de clientes, pues entre más venda usted, más venderán ellos.

Evaluar al prospecto

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este medio de venta permite mantener una comunicación con el cliente potencial y dejar en él un sentimiento de satisfacción respecto a su decisión de compra. etc. cupones. • Promociones en ventas Es una técnica de ventas que consiste en una gran variedad de instrumentos promocionales para estimular la respuesta del mercado en forma rápida y aumentar la eficacia de los distribuidores de su producto. • Selección del personal de ventas Con frecuencia los vendedores son considerados únicamente como factor operativo de la empresa y se descuida su función fundamental como parte de la estrategia de ventas. descuentos. concursos. gustos y necesidades de los consumidores. • Establecimientos comerciales Consiste en establecer sucursales o simplemente un punto de venta donde se exhiban los productos de manera que los clientes se acerquen a usted. Será fundamental que ponga empeño en tener su establecimiento limpio. • Venta personal La venta personal consiste en comunicarse directamente con su cliente. día de la madre. premios. se trata de mostrar las ventajas y beneficios del artículo. o la denominada venta puerta a puerta. amor y amistad. Básicamente consiste en capacitar muy bien al personal para que éste conozca el completo funcionamiento de su producto y la necesidad o el servicio que presta al consumidor.• Existen dos factores fundamentales para calificar a su posible cliente: • La intención de compra y • El poder o autoridad de compra [medios. rebajas. recursos]. pruebas del producto. ordenado y bien presentado ya que esto dará la imagen de que usted es una persona organizada y que definitivamente su producto cumple con los requisitos. o en establecimientos comerciales o por medio de las promociones de ventas. asociaciones comerciales. etc. Los instrumentos de la promoción en ventas son utilizados por la mayoría de las organizaciones desde fabricantes hasta distribuidores. responda a los siguientes interrogantes: • • • • ¿Qué tipo de producto utilizan los clientes en la actualidad ? ¿Qué cantidad de producto usan ? ¿Qué funciones le dan al producto ? ¿Quién toma las decisiones de compra ? De esta manera podrá concentrar sus esfuerzos y su personal en estos prospectos. artículos gratuitos. Programar visitas y ensayar la presentación del producto son pasos fundamentales si se quiere tener ventas efectivas. En consecuencia una vez evalúe a sus prospectos estará en capacidad de concentrar sus esfuerzos en aquellos clientes que resultan más probables. es decir si se trata de ventas personales. obsequios en las fechas especiales del año [cumpleaños. ofertas de reembolso. al mismo tiempo brinda una constante retroalimentación con el cliente y permite determinar las percepciones que éste tiene del producto. • Selección del medio de ventas Teniendo el personal adecuado lo siguiente será escoger el medio de ventas. Aunque puede resultar una herramienta muy costosa. demostraciones. de manera que los clientes se entusiasmen inicialmente en adquirirlo y posteriormente en continuar con su compra y uso. detallistas. concursos de ventas de distribuidores 27 .] Promoción comercial: Descuentos por bonificación. Para calificar a los clientes potenciales. Entre las herramientas de promoción de ventas se encuentran: Promociones de consumo: Muestras. es llevar el producto directamente a las manos del consumidor.

Evite la trampa de los pronósticos optimistas elaborando tres estimaciones: el mejor caso. Para la fijación de precios se debe tener en cuenta lo siguiente: • Seleccionar los objetivos de precios: Se trata de especificar y establecer objetivos comunes en cuanto a supervivencia. Costo total = Costos fijos + Costos variables Análisis del punto de equilibrio. liderazgo en la calidad del producto. Cada precio que se le asigne al producto va a originar un nivel específico de demanda. • Remunerar al propietario y a los colaboradores de la empresa un salario justo por su esfuerzo. demasiado altas. Ponga atención a las limitaciones legales y reglamentarias. Punto de equilibrio [cantidad] = costos fijos/[precio unitario – costo unitario variable] • Seleccione un precio. liderazgo en la participación en el mercado. • Ser competitivo. • Cubrir los gastos generales de la empresa. reuniones de ventas. pero. las cantidades y las utilidades es a través de un análisis del punto de equilibrio. debe empezar por fijar un precio a su producto. Recuerde que las estimaciones de demanda son por lo general. • Determinar la demanda y los ingresos. más alto será el precio. es decir cuando se seleccionaron los mercados meta a los cuales van dirigidos los esfuerzos de mercadeo. 7. el grado de demanda del producto afectará el precio de venta. maximización de las utilidades. El tipo de mercado en el cual compite su producto también afectará el precio: en un mercado competitivo le resultará difícil establecer un precio muy diferente al de los competidores. • Actuar como herramienta de marketing. mientras más nuevo sea el producto. Recuerde que el costo total se compone de los costos fijos y los costos variables. la medición de esta demanda ya se ha realizado en el análisis de demanda. talento y capacidad intelectual [valor agregado].3 ESTRATEGIA DE PRECIOS El precio cumple numerosas funciones: • Cubrir el costo de los productos. el peor y el intermedio.Promoción para la fuerza de ventas: Bonificaciones. • Proporcionar un margen de beneficio suficiente para asegurar la estabilidad a largo plazo de la empresa. se llama aproximado porque quizá tenga que ajustarse. De acuerdo con la demanda esperada ponga el precio que tenga en mente para obtener una idea del ingreso que obtendrá. éstas igualmente le ocasionarán problemas en la fijación de precios. tenga en mente que: Utilidades = Total de ingresos – Total de egresos Dé un vistazo a los costos y vea cómo afectan el resultado de sus decisiones sobre la fijación de los precios. 28 . concursos. el volumen y las utilidades. • Determine las relaciones entre los costos. trabajo. en este momento ya se encuentra preparado para establecer un precio aproximado. otra manera de observar la relación entre los costos. Identifique los objetivos y las limitaciones. etc. La novedad del producto afecta también la fijación de precios: por lo general. por ahora.

a la percepción de alta calidad. un programa. y si se desea vender a menor precio que la competencia. asimismo se debe tener en cuenta que si se realizan ajustes en el precio. deberá establecerse un precio por encima del de sus competidores. con base en la Con base en la demanda. Los supermercados utilizan este tipo de fijación de precios. y penetrar al mercado. en la competencia. unidad de procesamiento central. Fijación de precios por paquete Es una forma de conseguir que los consumidores compren un conjunto de artículos relacionados dentro de un solo paquete. estableciendo el precio igual al costo total más un incremento o un margen de utilidad. La fijación de precios por prestigio. • Seleccionar la mejor estrategia de ventas consistirá entonces en elegir la que se adapte efectivamente a las condiciones del entorno. estilo de vida. • El método más común es observar los precios de los competidores. Una oferta baja de precio desanimará a los competidores y le permitirá incrementar los niveles de producción. el análisis de la mezcla y estructura actual del mercado. • • El rendimiento sobre las ventas objetivo implica establecer precios que proporcionen a la compañía una utilidad específica de porcentaje sobre el volumen de ventas. Opuesta al anterior. establecer el precio de su producto. es decir. • Se puede desarrollar de la siguiente manera: estableciendo el precio inicial alto y posteriormente bajar el precio para atraer a otro grupo de consumidores que no estén dispuestos a pagar el precio más alto. un módem y la impresora. ponga el precio de su producto por debajo del precio de los competidores. la competencia. como también pensando en los costos operativos de su empresa. Con base en la competencia. En ocasiones se ofrecen obsequios. se deberá establecer igual y tratar de ganar consumidores utilizando alguna estrategia diferente de precios. Asimismo se pueden fijar de acuerdo con las utilidades por medio de un porcentaje de las mismas. como su nombre lo indica. Esta propuesta para fijar precios se orienta hacia los consumidores y se concentra en basar el precio del producto en los gustos y preferencias del consumidor.Existen cuatro formas de establecer el punto de inicio para la fijación demanda. • • • Con base en costos. Solo así logrará ventajas 29 . El precio gancho. pero que al bajarlo interesará a otros posibles usuarios. Este método cubrirá todos los costos y es adecuado para establecer precios a los nuevos productos. en el costo y en las utilidades. se establece con el propósito de atraer al mayor número de compradores. de precios. un paquete de computación que consista en monitor. Si se desea que los consumidores compren su producto debido al precio alto y por tanto. Observar los costos de producción y de comercialización y añadir lo suficiente para cubrir los gastos fijos y obtener utilidades. La penetración. Con base en la ganancia. los métodos de fijación de precios con base en la competencia establecen los precios justamente de acuerdo con sus competidores. ya sea en un volumen específico de utilidades en pesos o en un porcentaje de ventas o de inversión. a los clientes y al producto. para llamar la atención de clientes y usuarios potenciales. Significa establecer el precio alto para las personas que estén dispuestas a pagar por estatus. Si el producto es similar al de la competencia. La manera más común de hacerlo es la fijación de precios con margen estándar. se establece un precio bajo para atraer a tantos nuevos compradores como sea posible. pero siempre teniendo en cuenta el precio en el mercado. se deben hacer con base en un examen del ambiente económico. capacitación. o hacia la obtención de un rendimiento anual sobre las inversiones. otra manera de fijar los precios es concentrarse en un objetivo anual de utilidades. Por ejemplo. y de acuerdo con éstos. es relativamente más bajo que otros artículos similares de la competencia.

la mayoría de fabricantes se valen de intermediarios para llevar su producto al mercado. El canal de un nivel contiene un intermediario o como suele llamarse distribuidor en mercados de consumo. Muchas empresas carecen de recursos financieros para llevar a cabo un mercadeo directo. experiencia. La fijación de precios dependerá de si sus distribuidores trabajan con grandes volúmenes o si. Adaptación. Usted se preguntará por qué el fabricante está dispuesto a delegar parte de la actividad de ventas a intermediarios. se recurre a un corredor o un agente de ventas. crea y difunde mensajes persuasivos sobre el producto.consumidor Para el canal directo existirán tres modalidades de venta directa que son la venta domiciliaria. modela y ajusta el producto a las exigencias del consumidor. la venta por correo.consumidor Canal de un nivel: Fabricante--------------detallista------consumidor Canal de dos niveles: Fabricante--mayorista-detallista---consumidor Canal de tres niveles: Fabricante—agente intermediario—mayorista—detallista-. el canal de tres niveles. corre el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución. se presenta básicamente en empresas dedicadas a la exportación. etc. se utiliza generalmente cuando el volumen de producción no es muy grande. el siguiente paso consiste en identificar las principales opciones de canales en función del tipo de intermediarios y de su número. recurra a un determinado canal de distribución. Encontrar compradores potenciales y comunicarse con ellos. Las funciones esenciales que debe cumplir un canal de distribución son: • • • • • • Promoción. y agente de ventas en mercados industriales. Analice la actividad que desempeña su empresa [distribuidora. especialización. pues gracias a sus contactos. Un canal de distribución hace llegar al consumidor las mercancías de los productores. El canal de dos niveles estará constituido por un mayorista y un distribuidor. y la venta en almacenes o tiendas del productor. operan con pocas cantidades. o en aquellas empresas que inician actividades. Aceptación de riesgos. Reunir la información necesaria para planear y facilitar el intercambio. Por último. Los tipos de canales que existen son: Canal Directo: Fabricante--------------------------------.4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Las decisiones relacionadas con canales de distribución influirán directamente en sus otras decisiones de mercadeo. por el contrario. en efecto esto significa ceder parte de su control sobre la manera de mercadear el producto.] y dependiendo de ésta. Decisión sobre el canal de distribución Después de haber definido su mercado meta y el posicionamiento ideal de su producto. las cuales tratan con un agente intermediario y éste realiza los trámites.competitivas sobre los otros. manufacturera. 7. Tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio para el cliente y para el empresario. de manera tal que el esfuerzo que se haga por reducir estos costos será la mejor arma para competir en el mercado y acaparar una gran porción de la torta. se utiliza en mercados industriales o en aquellas empresas con altos volúmenes de producción. etc. Como es sabido. comercializadora. sin embargo los fabricantes están seguros de que obtienen ciertas ventajas al recurrir a la intermediación. ofrecen a la empresa más de lo que ella podría conseguir con sus propios recursos. 30 . El uso de intermediarios se justifica fundamentalmente por la mayor eficiencia con que ponen los bienes en los mercados meta.

revistas. así como qué tipo de canales de televisión son de mayor preferencia y sintonía en la población. Los objetivos de la promoción son informar. así como un mayor control sobre las políticas. si por el contrario. por medio de derechos de exclusividad a ciertos distribuidores y en determinados territorios. de la misma manera una promoción puede reducir considerablemente el impacto del ataque de la competencia. Por ejemplo: los cigarrillos y la goma de mascar. 7. Las promociones son herramientas efectivas si son bien utilizadas. dar a los consumidores actuales señales de seguridad y confianza para que se estimulen a continuar comprando y participar en el desarrollo de la audiencia meta deseada para la marca del producto. aunque es considerada como una táctica de corto plazo. Si el producto es nuevo. correo directo. etc. es 31 . Una vez haya determinado estos aspectos. ésta incluye medios como: televisión. se requiere tener un mínimo de conocimientos de los diferentes medios publicitarios. mensajes impresos. el tipo de emisora radial que prefiere escuchar y qué franja o rango de edad posee. información acerca de los diferentes aspectos demográficos que se pueden identificar en el tipo de clientes que lee periódicos.La empresa debe identificar los tipos de intermediarios disponibles para realizar la labor de distribución en los respectivos canales y el número de intermediarios necesarios para cada nivel de distribución. Se trata de establecer y clasificar a aquellos distribuidores considerados como mejores. De acuerdo con el tipo de producto. créditos y servicios intermedios. La distribución exclusiva le brinda a su empresa y a su producto una imagen mejorada y superior en relación con otros productos. Antes de decidir el medio apropiado para realizar la publicidad de su producto. Distribución Exclusiva: Esta distribución consiste en limitar el número de intermediarios de un producto. Promoción Una promoción es un mensaje de mercadeo usado para suscitar demanda de un producto. magazines. el objetivo será informar y posteriormente persuadir. anuncios en periódicos. es decir. es decir el uso de algunos intermediarios dispuestos a comercializar un producto determinado. estará en capacidad de elegir el mejor medio publicitario para su negocio. La publicidad envía mensajes impersonales a una gran audiencia con el propósito de cautivar o informar a los consumidores. El objetivo de la publicidad de una marca de producto es: persuadir a los clientes de ensayar la marca. páginas amarillas. Distribución Selectiva: Se encuentra en la parte media de las dos distribuciones descritas anteriormente. ya sea nuevo o existente. las promociones pueden ser encausadas en la conformación de una parte importante del desarrollo de la estrategia de un producto a largo plazo. La labor de la publicidad es presentar información sobre una marca o producto en forma persuasiva. es ideal para bienes de uso común o doméstico y para materias primas muy utilizadas. Esta modalidad permite una venta más agresiva e inteligente. para buscar un esfuerzo en ventas superior al normal esperado. vallas. Asimismo es fundamental conocer el entorno en el cual se desarrollan estas herramientas. persuadir y recordar.5 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN Publicidad La publicidad es todo tipo de presentación y promoción pagadas y no personales de ideas. radio. precios. para esto se debe elegir entre tres estrategias:    Distribución Intensiva: sugiere distribuir el producto en el mayor número posible de negocios. dependerá en gran medida el propósito que se quiera alcanzar. bienes o servicios por un patrocinador identificado.

un nombre. realice entonces acciones encaminadas a organizar una excelente exhibición comercial en el punto de venta.Dar a conocer su negocio . rebajas. Promueva constante e insistentemente su producto. todo esto le permitirá realizar un buen merchandising. Éstas pueden estar dirigidas al consumidor. organice todo el local. Aunque los resultados de la promoción y de la publicidad son difíciles de medir. haga cosas diferentes. los negocios con un plan formal tienen más probabilidades de tener éxito que los que carecen de uno. Arregle su local de manera que los productos queden expuestos de manera atractiva para que los clientes se interesen por lo que ofrece y compren. servicio. Identifique siempre el beneficio principal que los clientes obtendrán al adquirir su producto o utilizar sus servicios. es decir no se dedique todo el tiempo a mejorar sólo la calidad de su producto o servicio.existente el mensaje estará encaminado a recordar continuamente el producto con el propósito de que sea adquirido. El merchandising será otra estrategia importante si usted decidió prescindir de intermediarios y montar su propia tienda.Identificar ventajas competitivas Alternativas de publicidad y promoción Usted no necesita una costosa publicidad estándar para incrementar sus ventas. para lograr comprometerse con el plan. Venda algo bueno. tomar decisiones y recordar la información. y eso también vende. Formas creativas para atraer clientes a su negocio • La publicidad es la herramienta más utilizada y desarrollada en los últimos años. Si no se posee esta diferenciación trate de originarla. • • • • • • Distíngase de los demás. y utilice otras alternativas de bajo costo para atraer clientes. variedad. Estrategias importantes como participación en ferias y eventos harán que usted.Mejorar la lealtad de marca y la imagen de su producto . no gaste tanto dinero en publicidad. como por ejemplo. Conozca muy de cerca a clientes actuales y potenciales. Las promociones son una forma de impulsar las ventas mediante acciones definidas. sea contundente. Desarrollar un plan por pequeño que éste sea. en precios. Aquí le presentamos algunas normas que pueden servir en el momento de elaborar su estrategia de promoción y publicidad. por eso el hablar de su producto continuamente será una eficaz herramienta de promocionarlo. Se debe elaborar por escrito. su empresa y sus productos se den a conocer. degustaciones. por sus resultados y su flexibilidad en el manejo y funcionamiento de ella. Para hacer publicidad usted debe crear unos símbolos que representen a su empresa. obsequios o 32 • • • . no conocen su producto. si sus clientes no saben lo que vende. una excelente campaña publicitaria y una efectiva estrategia promocional pueden provocar los siguientes resultados: . la realización de una investigación de mercado le permitirá obtener esta información. calidad. Estas acciones contribuirán a darle una identidad clara a su empresa.Incrementar las ventas de la empresa . también la imagen y la atención de su negocio cuentan. un logotipo y un eslogan publicitario. Emplee su dinero en mejoras continuas a su producto o servicio. usted está perdido. arregle el exhibidor. Decore sus vitrinas. Las relaciones públicas serán los esfuerzos por mantener y acrecentar un contacto permanente y una buena imagen con personas y entidades claves en el medio en que se realiza la acción de mercadeo. atención. La mayoría de los pequeños negocios que tienen éxito pueden sobrevivir sin ella. ilumínelo.Incrementar la participación en el mercado . acomode las estanterías.

lo cual permite a la empresa destinar los medios que requiere para alcanzar sus objetivos. Es fundamental. Planear Usted establece una o varias metas futuras definidas por un plan de acción. Para que pueda llevarlo a cabo se debe interactuar con un estilo de dirección moderna. es decir si se dedica a la compra y distribución de un determinado producto estamos hablando de una empresa comercial. integrando los órganos y recursos responsables de la administración. identificar la clase de negocio en que está ubicado. dependiendo de la clasificación. si es una empresa manufacturera o de transformación la cual ofrece a otras empresas o consumidores un producto intermedio o final se ubica en el sector productivo. tanto en el desarrollo de recursos físicos. 3. Servicio al cliente El servicio al cliente incluye: • Causar una primera impresión positiva. • Asegurarse de que el cliente quede satisfecho • Escuchar las necesidades del cliente • Preguntar lo que desean los clientes • Ofrecer un producto o servicio de calidad • Conocer sus propios productos o servicios • Asegurarse de que sus empleados tengan una buena preparación • Conseguir la confianza del cliente • Mostrar interés personal en el cliente • Hacer el trabajo con calidad desde la primera vez. pues de esto depende el nivel de éxito de su negocio. recursos financieros y de talento humano. Una ventaja que usted tiene al conocer con exactitud en qué clase de negocio se ubica su empresa es que esto le permite proyectar sus utilidades. por ello es importante que usted tenga un enfoque preciso ya que así evitará el desperdicio de tiempo y dinero. concentrando sus esfuerzos y utilizando eficientemente sus recursos. La efectividad de una empresa depende de su capacidad para poner sus recursos al servicio de sus metas. 2. Organizar Una vez ha establecido los planes. pero si es una empresa dedicada a ofrecer productos intangibles nos estamos refiriendo a empresas de servicios. 8 CLASE DE NEGOCIO Y VENTAJAS COMPETITIVAS Si usted ha concretado sus ideas y ha tomado la decisión de crear una empresa. determinando qué tipo de organización se necesita para cumplir con los objetivos propuestos.descuentos a los distribuidores por pronto pago o algún tipo de incentivos. se deben definir las características que lo harán diferente en el mercado. usted debe iniciar un proceso administrativo el cual es determinado por el conjunto de actividades y responsabilidades encargadas de coordinar y formular el programa de acción general de la empresa. debe diseñar y desarrollar una organización capaz de ejecutar los programas ya establecidos. Luego de haber tomado la decisión correcta. proactiva y correlacionando cada una de las siguientes etapas: 1. Es importante tener en cuenta que en la promoción más que recursos usted necesitará mucha creatividad. y pensar que todo tipo de negocio tiene que ver con más de una actividad o un proceso y que. participativa. por tanto. y de esta forma mostrar la capacidad que se tiene para determinar con claridad las metas trazadas. Dirigir 33 . debe saber dónde encaja mejor la idea que usted seleccionó.

No segmentarse en un solo tipo de mercado Mantener siempre una imagen agradable y positiva Llevar una relación exitosa con sus empleados. este control comprende 3 elementos: • • • Establecer normas de rendimiento o indicadores de gestión Medir el real rendimiento y compararlo con las normas establecidas Tomar medidas necesarias para corregir cualquier rendimiento que no esté a la altura de las normas. usted debe dar el siguiente paso. conocer y revisar las ventajas competitivas de la empresa. es decir tener innovación. la función de dirigir implica trabajar directamente con el talento humano que forma líderes. Coordinar En esta fase usted debe armonizar todas las actividades de la empresa facilitando su trabajo y sus resultados con el fin de obtener unidad de acción en un fin común. Como usted es un emprendedor con ganas de entrar al mercado en forma óptima. ya que por medio de este plan usted mantiene el negocio en el buen camino. Ofrecer alta calidad en sus productos y servicios Innovar permanentemente Una constante vigilancia del mercado le permitirá estar un paso adelante de sus competidores tomando nota y aplicando todo lo visto. Cuando se tiene conocimiento de cuál es el tipo de mercado y hasta qué punto puede llegar su negocio. de tal forma que los miembros del negocio actúen y colaboren para alcanzar las metas proyectadas. así se podrá dar cuenta de que su proyecto está encaminado al éxito ya que es un plan innovador y con gran futuro. 34 . Para asegurarse en el mercado con respecto a la competencia se deben tener en cuenta los siguientes consejos: • • • • • • Tener contacto con la tecnología. Por tanto el proceso de Investigación y Desarrollo dentro de las organizaciones es importante hoy por hoy para marcar la diferenciación de su negocio en el mercado. Pero si su producto se encuentra ya en el mercado usted debe pensar cómo cambiar el producto con ideas nuevas y variadas en donde el consumidor tome la decisión de adquirir esta alternativa. cuáles son sus limitaciones y manteniendo una retroalimentación con los usuarios del producto. debe tener en cuenta que el cliente siempre quiere lo mejor.Se debe dotar la empresa de talento humano dirigiendo sus movimientos hacia los objetivos propuestos. Al ejecutar todo lo propuesto en esta parte del plan de negocios podrá verificar cada uno de los puntos claves para el éxito de su empresa. Una forma de contribuir a esto es cultivar a sus clientes estando seguro de cuál es su potencial. Controlar En esta última etapa se debe comprobar que todo ocurra de acuerdo con el plan adoptado. Estos pasos le ayudarán a mantenerse en el mercado sin dejar atrás la alta calidad del producto para asegurar su supervivencia. creatividad y talento administrativo. sin permitir que se aleje mucho de sus metas. 5. definiendo con exactitud cómo los clientes necesitan el producto tanto de forma interna como externa. 4. Es importante resaltar que el autocontrol hace que las actividades dentro de la empresa sean más eficaces y eficientes y que contribuyan a un mejoramiento continuo dentro de toda la organización.

la preparación académica y la habilidad técnica y mental de cada uno de sus empleados. • La organización por matriz En este tipo de estructura se encuentran diferentes características de los demás tipos de organizaciones. allí debe estar comprendida la división de los cargos donde se determinan las responsabilidades de cada empleado. por proyecto. Por ejemplo una empresa podría tener divisiones separadas para productos químicos. Objetivos y Actividades de las unidades o áreas de la Empresa 35 . • La organización por proyectos Esta estructura presenta una alta flexibilidad o eficacia para responder a las exigencias de los cambios que se produzcan en el entorno. • La organización por actividades Este tipo de organización reúne en una sola área todas aquellas actividades comunes entre sí. en qué momento. pueden ser por departamentos funcionales. Teniendo en cuenta esto. etc. al igual que las relaciones existentes entre dependencias y así ser congruentes con sus objetivos. Las diferentes áreas de una empresa se pueden estructurar de maneras diferentes: por actividades. para mercadeo y para ventas. definir los procesos con que cuenta el negocio es decir. Usted puede reunir en una sola unidad todas las personas que forman parte de la producción y mercadeo de su productos. Para que la estructura organizacional sea efectiva se debe revisar que las áreas y los objetivos estén relacionados. también puede señalar la jerarquía y estructura de autoridad. qué se hace. dónde se hace. Por ejemplo. recursos y ambiente tanto dentro como fuera de la empresa. o las posiciones de la empresa y cómo se relacionan entre sí. etc.1. Para la ejecución de estos planes es de vital importancia que usted tenga una definición clara del puesto. por producto o mercado. la experiencia laboral. es decir reunir gente especializada para atender una necesidad de la empresa. etc. usted como emprendedor debe trazar un organigrama o diagrama de la organización.ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Por medio de una estructura organizacional usted puede especificar las actividades de cada división de trabajo e indicar cómo se interrelacionan entre ellas. teniendo en cuenta las características físicas. las áreas. en el cual muestre las actividades. En este organigrama se identifican los principales aspectos de la estructura de su empresa. se debe incluir a los gerentes y subalternos para indicar así la cadena de mando y señalar sobre qué bases se han dividido las actividades de la empresa. para detergentes y para cosméticos y cada una de ellas tendría un jefe responsable de la fabricación. la cual se convierte en un proyecto específico.8. • La organización por producto o por mercado También se puede llamar organización por divisiones. por formas de matriz . cómo se hace. en donde la autoridad se maneja por el desempeño y normas profesionales y al mismo tiempo por equipos de proyectos para así llevar a cabo un programa específico. en una empresa que está dividida por actividades puede haber departamentos separados para fabricación. por ejemplo si es de base matricial o regional. o todos los que se encuentran en una determinada área geográfica.

Cuando tenga definido el mercado y producto específico es fundamental tomar la decisión de conformar legalmente su empresa para no tener contratiempos después.2. Es por ello que para lograr el éxito en una empresa debe existir una planeación. las cuales se clasifican en: • • • • • • Sociedades colectivas Sociedades comanditarias Sociedades anónimas Sociedades de responsabilidad limitada Sociedades anónimas laborales Sociedades cooperativas 36 . MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN 8.Antes de establecer cada parámetro de esta sección es necesario que se conozca el objetivo general de la empresa. así como la forma de medirlos y registrarlos. envasado y etiquetado. Regular la frecuencia de compra de materia prima y la disponibilidad del producto cuando se les solicite. Determinar los niveles de producción con base en las estimaciones de la demanda. cuidar del proceso de preparación. que estarán apoyados por las instrucciones y fórmulas de elaboración que se les proporcionarán. Establecer los programas de pedidos y recepción de productos. En esta área de la empresa intervendrán cuatro personas que se encargarán de la preparación y envasado . PRODUCCIÓN. Estipular los indicadores de desempeño y de calidad de cada una de las actividades. Sociedades mercantiles. buscar al proveedor. Elaborar el proceso de cada actividad: cómo se hace paso por paso. En este puesto se busca que la persona dirija las actividades relacionadas con el proceso de producción del artículo como son: elegir la materia prima.etiquetado del producto: Para la preparación deberán tener conocimientos de cocina. Las actividades específicas de esta área son: • • • • • Elegir la materia prima Planear y definir metas de producción Establecer puntos críticos de producción. Sociedades civiles 3. Existen varios tipos de empresas. Con base en esto es recomendable estandarizar algunas actividades para hacer más ágil y veraces los procesos de la empresa. Veamos un ejemplo donde se puede observar la síntesis de un proceso dentro de la empresa para tener mayor claridad de lo que se debe realizar en cada área de la organización. el tiempo necesario y el resultado final. también contarán con las especificaciones de mantenimiento de equipo y utensilios. para así desglosar los objetivos específicos de acuerdo con el tipo de áreas o unidades que se necesiten para la elaboración del producto. para lo cual se utiliza como herramienta la elaboración de un manual de actividades y responsabilidades teniendo en cuenta los objetivos y actividades de cada área y los siguientes aspectos: • • • Desarrollar las actividades específicas para llevar a cabo cada función general. entre otras tenemos: 1. y ésta debe ayudar a la alta administración a formular estrategias de desarrollo para la empresa. Empresario individual 2.

• Entre todas es la más fácil de iniciar y terminar. Ventajas: • Contiene menores restricciones gubernamentales. puede abrir cuentas corrientes. Éstas no tienen personalidad jurídica. • Costos menos elevados.La decisión sobre qué tipo de empresa debe usted adoptar para ponerla en marcha dependerá de algunos factores como: • • • • • Tipo de actividad que va a desarrollar Número de socios que tiene para su sociedad Necesidades económicas de la empresa La responsabilidad La tributación. • Responsabilidad ilimitada. Esta forma tiene un dueño individual y el único requerimiento legal para establecerse es un local con licencia de negocio. prestar dineros. • Control y administración por parte de una sola persona. Desventajas: • Mayor responsabilidad • Pago mayor de impuestos Sociedades mercantiles Se clasifican a su vez de la siguiente manera: Sociedad anónima Ésta es una sociedad de tipo capitalista en la que el capital social se encuentra dividido en acciones que pueden ser transmitidas libremente. Empresario individual  La forma mas fácil de abrir su negocio es la propiedad privada. con ánimo de partir entre sí las ganancias. Sociedades civiles  Es un contrato por el cual usted y otras personas se obligan a poner en común acuerdo dinero. Desventajas: • La obtención del capital es difícil. Usted tiene la responsabilidad completa de las deudas y de las obligaciones legales. • Los socios no quedan obligados solidariamente respecto de las deudas de la sociedad. • Todos los socios responden por los daños que se presenten. es fundamental que conozca en qué consiste cada una de las sociedades. y también puede disolverlo o cerrarlo en cualquier momento. Si usted ya tuvo en cuenta cada uno de estos aspectos. y es posible operar sólo como persona en el mundo de los negocios. Ventajas: • Tiene el mismo interés para todos los socios. y en la que usted y sus socios no responden personalmente frente a las deudas sociales. para así tomar la decisión correcta y no equivocarse. • No hay ninguna distinción entre deudas personales y deudas del negocio. • Las ganancias serán repartidas en iguales proporciones. Ventajas: • Facilidad en la obtención de la inversión 37 . • Posibilidad de crecimiento limitado. y su durabilidad es por tiempo definido. • Mayor responsabilidad personal. bienes o industria.

• • • • Posibilidad de vender acciones Continuidad de la empresa si cambia de propietarios Crecimiento ilimitado La propiedad puede separarse de la administración Desventajas: • Alza en los impuestos • Costos altos por tarifas • Alta inversión inicial Sociedad de responsabilidad limitada Es también de tipo capitalista pero a diferencia de la sociedad anónima el capital social está dividido en participaciones iguales. entre otras. las cooperativas se pueden clasificar en: Cooperativa de consumo. Éstas son agrupaciones voluntarias de personas jurídicas que tienen una necesidad socioeconómica común. Ventajas • Ventajas fiscales • Menores restricciones legales • Limitada responsabilidad • Flexibilidad • Facilidad de operación Desventajas: • Cuota por solicitud • Informe anual • Puede afectarse la situación impositiva. acumulables e indivisibles. que a su vez se clasifican en: de trabajo asociado. Sociedades cooperativas Su objeto es la colaboración de sus socios para el logro de un objetivo común. además de la constitución. sobre la base de la ayuda mutua y de la creación de un patrimonio común irrepartible y sin ánimo de lucro. Ventajas: • El capital es variable • Libre adhesión y libre salida de los socios • Estructura democrática • Igualdad por parte de usted y el resto de socios Desventajas: • La responsabilidad es limitada • Limitación a los intereses que los socios pueden recibir • Costos tarifarios altos Existen. otros aspectos legales que deben considerarse para el buen funcionamiento de la empresa como: • • • Licencias sanitarias Obtención de patentes. diseños industriales y modelos de utilidad y registro de nombres comerciales. de consumidores y usuarios. de vivienda. logotipos y slogans. Agrarias. Registro ante la Cámara de Comercio 38 . Cooperativa de producción. marcas. las cuales no se pueden incorporar a títulos negociables ni denominarse acciones y en la cual la responsabilidad suya y la de sus socios se encuentra limitada al capital aportado. etc. Cooperativas de primer grado.

Ahora puede observar una definición muy concisa de cada uno. 127 de junio de 1995. Prórroga 39 . contrato a término fijo. antes de comenzar con una relación laboral. contrato por duración de labores o servicios contratados. En este podrá encontrar todo lo relacionado con la estructura del salario. contrato accidental o transitorio. régimen laboral colombiano art. conozca todos los compromisos legales y los tipos más extendidos de contratación laboral tales como: Según su forma se pueden clasificar en: Verbal o Escrita. en el cual podrá tener acceso a una estructura referencial.• • • • • • Secretaría de relaciones exteriores Registro público de la propiedad y el comercio Secretaría de desarrollo Marco legal con los empleados Reglamento Interno de Trabajo Salud ocupacional Manejo legal del talento humano Una guía importante para que usted retome ideas es el Código sustantivo del trabajo. Según su duración en: contrato a término indefinido. Es muy importante que usted. el cual le servirá de ayuda y podrá tener en cuenta para ejecutarlo en su empresa. Para la realización de todo tipo de contrato usted debe retomar las siguientes normas que son aplicables: Período de prueba Podrá concertarse por escrito y tiene por limitación temporal la establecida en convenio colectivo. No podrá exceder a 6 meses para el personal titulado o de planta y 2 meses para los demás trabajadores.

Valor de trabajo en días de descanso obligatorio. etc. suministro de alimentos a bajos precios. bonificaciones habituales. • • Complementos salariales: Retribución que se fija en función de las circunstancias personales del trabajador o los resultados en la empresa. Estructura de Salario • Salario base: Es aquella retribución del trabajador que se fija por unidad de tiempo sin atender a ninguna circunstancia. cheque o entidades de crédito Las principales prestaciones económicas que existen son: • • • • • • • Incapacidad laboral Invalidez provisional Incapacidad permanente parcial para la profesión habitual Incapacidad permanente total para la profesión habitual Incapacidad permanente absoluta para todo trabajo Gran invalidez Jubilación Condiciones de contratación: Una de las partes más motivantes para el trabajador consiste en la remuneración salarial.Las concertadas por una duración inferior a la máxima legal se entenderán prorrogadas por periodos fijados y sin superar dicho plazo. salvo pacto. los distintos pagos y beneficios que el trabajador recibe de su negocio. 40 . la ampliación del término del contrato. Suspensión de los contratos No supone. gratificaciones quincenales. Complementos tradicionales: Retribución no regulada por el nuevo régimen legal por antigüedad. sobresueldos. además del salario. las pagas extraordinarias y los pagos por comisión. la cual se recibe como una contraprestación directa del servicio. valor de trabajo suplementario o de horas extras. porcentajes sobre ventas y comisiones. se clasifican en los siguientes conceptos: • • • • Prestación social Descansos obligatorios Indemnización Pagos no salariales Usted debe cumplir con los siguientes requisitos de pagos: • • • • Completo Puntual En día laborable En moneda. fija o variable. Según la ley. como primas. Certificado Usted deberá acreditar el cumplimiento del objetivo del contrato al finalizar éste. sea cualquiera la forma o denominación que usted le adopte. Garantía genérica El incumplimiento de las exigencias legales convierte los contratos temporales en indefinidos. ordinaria.

En cuanto a su perfil. estar actualizado y presentado en un formato agradable acorde con las necesidades y mostrarse en forma clara y concisa. debe ser un líder capaz de generar ideas con un alto nivel de creatividad y empuje en donde incluya además la combinación de fortalezas en las áreas administrativas para ejercer total control y desarrollo de la empresa. por eso. con el objetivo de motivar a los empleados hacia el más ágil y mejor desempeño. Además debe aplicar todos los criterios necesarios para promover mayores relaciones interpersonales. usted debe tener un carácter moral y contar con un alto nivel de desenvolvimiento en cuanto a la solución de los conflictos que se llegasen a presentar. Usted debe tener en cuenta los parámetros establecidos en la estructura organizacional que necesita para llevar a cabo la ejecución de su producto. para traer mejores beneficios y generar así más productividad. Es importante. Curriculum vitae. debe también ser un mediador y estar siempre a favor de lo justo sin tener ningún tipo de preferencias y vínculos con ninguna persona de la empresa. Por eso el principal reto de los líderes es estimular al empleado para que tenga un espíritu más empresarial. y garantizar así el cumplimiento de las metas proyectadas. educación académica. seminarios y todo aquello que está relacionado con su desarrollo intelectual. perfil y experiencia de los propietarios El curriculum vitae es un documento de soporte en donde se muestra la carta de presentación y se incluye en ésta su historia laboral. Muchas de las habilidades administrativas son transferibles. que sea autodidacta. ya que con una buena capacidad social puede establecer su nivel de competencia y eficiencia. En caso de existir diferencias y problemas dentro y fuera de la empresa.3. en donde sepa orientar sus ideas para un buen futuro personal y empresarial. contar con las virtudes de responsabilidad y honestidad. Debe contener un enfoque adecuado a los requerimientos de las empresas o de la entidad que lo solicite. GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO El factor más importante de la competitividad de su empresa es el talento humano. La retribución consiste en el valor que se añade al proceso de producción de bienes y no sólo en un salario o un incentivo. 8.Los sueldos y las prestaciones laborales generalmente tienen poco impacto sobre el desempeño individual. usted. ya que es un respaldo y un apoyo que usted tiene a su favor con el cual inspira confiabilidad a aquellas personas que deseen invertir en su empresa. La actividad que se realiza varía en paralelo a la evolución del desarrollo del personal y no se acaba en los límites de un puesto de trabajo. como emprendedor. personal y laboral. ya que hoy en día se ha hecho evidente que el recurso inteligente es el más valioso de la empresa. con una adecuada experiencia usted puede desarrollar el valor de autosuficiencia para así evitar depender en forma exclusiva de un empleo y para llegar a tener la flexibilidad mental suficiente que le permita buscar en forma racional otras alternativas de alto nivel profesional y económico. Es importante que usted incluya el curriculum vitae en su plan de negocios. La cultura que se desarrolla en torno al concepto de talento humano se caracteriza porque: • • • Se pacta con un socio para la aportación de la totalidad de su talento humano y no se contrata simplemente a un trabajador. 41 . pero en cambio afectan los deseos de los empleados de permanecer con la organización y su capacidad de atraer nuevo talento humano. Un punto importante en un proceso administrativo es la experiencia que usted tiene sobre el negocio. como innovador o persona encargada de administrar y dirigir el negocio.

La selección y la contratación debe enfocarse como parte de un proceso de desarrollo en el cual se incluyen tres etapas: • • • Incorporación Desarrollo profesional Separación El proceso de incorporación garantiza que en todo momento usted busque a la persona más idónea para desempeñar el puesto que se pretende establecer. como para lograr la eficiencia y cumplir con todos los objetivos proyectados para su negocio. Perfil de administración y planta El éxito de una empresa radica en gran parte en el manejo administrativo que se le dé. por anuncio. relaciones con universidades y centros de formación. 42 . Es necesario que usted cuente con varias fuentes de captación como son: • • • Candidatos obtenidos por la empresa. debe adquirir conocimientos y habilidades tanto en el área de organización. que le revele la mejor forma de lograr su proyecto y de manejar sus actividades. Siempre se busca aquella persona que se identifique con los objetivos de la empresa y de su actividad. es decir la conversión de las capacidades en conocimientos y aptitudes y la utilización de éstas en el sitio de trabajo. y trabaje con rendimiento. Por consiguiente si usted se encuentra en un área directiva. que cuenten con un determinado nivel de experiencia. clientes. Los centros de empleo y los de enseñanza son una buena fuente de búsqueda de candidatos. usted debe buscar personas ágiles dedicadas a su trabajo. los objetivos de la empresa y colabore en la empresa por su talento y su inteligencia. proveedores. es por ello que debe contar con una persona capaz de motivar y orientar al personal que está bajo su mando. personas que se acercan espontáneamente. esa persona tiene como objetivo fundamental mejorar y elevar al máximo los resultados de su actividad a través del desarrollo.por eso el proceso básico es la motivación con el propósito de que abran su mente a la búsqueda de oportunidades y recursos. Los jefes de áreas deben tener una característica muy importante: un gran poder de intuición. necesario tanto para la elaboración del producto. En cuanto a la planta operativa. como de talento humano. Proceso de incorporación y contratación: Es el proceso de integración del personal al equipo de trabajo mediante el cual se logra que comparta el proyecto. Sus amigos y familiares empleados. de una manera objetiva y evitando acondicionamientos personales.

43 mediciones del desempeño son los . es decir. Este punto es una base para que usted pueda tomar la decisión de aumentar los salarios. el cambio de cultura.Para su tipo de empresa es recomendable preseleccionar un máximo de 5 candidatos para el puesto. se realizará el contrato. seguido de una integración en la empresa. Gestión de desempeño La gestión del desempeño es el proceso mediante el cual se mide el rendimiento de los empleados. los cuales pasarán por una serie de pruebas tales como: • Entrevistas • Cuestionarios • Pruebas psicotécnicas. La formación busca cambiar comportamientos concretos en la empresa que consigan modificar las actividades o modos de percibir el entorno que rodea a su talento humano. Los objetivos por los que se suele realizar una entrevista de gestión del desempeño son: • • • La determinación del salario o de alguno de sus componentes La promoción a un puesto superior La planificación de la carrera del profesional a mediano o largo plazo. promoción y formación del empleado. Sólo cambiando las actitudes se logrará cambiar la cultura de la empresa. la formación se adapta a las personas que van a recibirla en lugar de ser una formación indiscriminada. La formación debe estar basada en un análisis costo/beneficio que le permita comprender su importancia como una auténtica inversión. y es fundamentado de acuerdo con los manuales de actividades de cada uno de los trabajadores. entendiendo éste como el grado en el cual sus empleados cumplen los requisitos del trabajo. Este proceso se realiza constantemente y se debe revisar para acomodar la formación a los cambios surgidos en las necesidades de su empresa. Algunos de los factores que suelen evaluarse en las siguientes: • • • • • • • • • • • Capacidad de aprendizaje Integración con la organización Cantidad de trabajo Calidad de trabajo Conocimientos profesionales Responsabilidad profesional Motivación en el trabajo Colaboración en la tarea Organización y planificación del trabajo Toma de decisiones Estilo de mando. Probablemente su principal papel como emprendedor es el de liderar el proceso de cambio de hábitos y valores. complementado con una determinada fijación de objetivos parciales los cuales permiten que exista un mejor desempeño de todo el talento humano de su empresa. Después de decidir quién ocupará el puesto. Proceso de formación Este proceso permite que los empleados se integren con los planes de la empresa: estableciendo objetivos congruentes. Es interesante que usted como empresario conozca la importancia y las etapas que debe seguir para su excelente cumplimiento.

El proceso productivo también se puede definir como aquella secuencia de operaciones y movimientos en donde las materias primas se convierten en productos terminados. tecnología. ya que si se presentan anomalías su proyecto puede correr riesgos y se pueden dificultar los planes para el futuro. el manejo de equipo. ya que tanto 44 . ANÁLISIS TÉCNICO 9. en este proceso se conjugan la maquinaria. lo cual se logra por medio de un contacto directo con el cliente de acuerdo con la política de distribución que se tenga con el consumidor real y/o potencial. materias primas. En la actualidad es importante contar con un excelente personal operativo. infraestructura. la materia prima y el talento humano necesario para realizarlo. • Definir los insumos. Este análisis técnico debe realizarse con bastante precaución. La descripción del proceso productivo se puede establecer así: • • Determinar todas las actividades requeridas para elaborar el producto. recurso humano necesario. • Tener establecido el tiempo que se requiere para dicha elaboración. El siguiente cuadro le muestra en forma resumida las partes del proceso de transformación para un producto. etc. maquinaria.9. listos para ponerlos al servicio del cliente. etc.1 PROCESO PRODUCTIVO El proceso productivo es aquel conjunto de actividades que se llevan a cabo para la elaboración de su producto. Con este proceso usted debe buscar siempre la optimización de los recursos necesarios para la obtención del producto. mano de obra especializada. destrezas y capacidades requeridas para desarrollar este proceso. que se requieren para elaborar el producto. por tanto es importante analizar las habilidades. Para llevar a cabo este propósito es importante que usted tenga en cuenta factores como el buen diseño de la planta de producción. A continuación se muestran cada uno de los factores que inciden directamente en el proceso de producción: Talento humano Para el proceso productivo es necesario que se tenga en cuenta todo el talento humano que se necesita para llevar a cabo la elaboración del producto que se lanzará al mercado. relación con proveedores. Organizar de manera secuencial todas las actividades que se necesitan para llevar a cabo el producto.

la cual puede ser variable de acuerdo con circunstancias diversas. etc. en la tecnología. internamente se debe tener una guía de todo lo que se quiere comprar y así poder detectar los posibles cambios en los precios. Para la selección adecuada de maquinaria y equipo debe asegurarse de utilizar la más apropiada para su tipo de proceso y/o producto. Además de las necesidades del talento humano interno para producir es necesario tener en cuenta el personal externo que se requiere. puesto que esto le puede traer consecuencias debido al almacenamiento de capital que puede subutilizars . por tanto se deben evaluar con base en algunos criterios como:       Cumplimiento de fechas Calidad del material Costo del material Servicios que ofrecen Facilidad en créditos Fácil acceso a ellos.la tecnología como el talento humano son fundamentales para lograr ser competitivo en un mercado globalizado. la maquinaria y el equipo que se utilizará en la elaboración del producto. es decir fabricar únicamente lo que el cliente necesita. proceso de fabricación. está determinada por la cantidad necesaria para la elaboración del producto. Proveedores A medida que identifique cada uno de los proveedores. es recomendable identificar varios proveedores. Para hacer más eficiente la relación con los proveedores y habiendo seleccionado los mejores con base en los anteriores criterios. en la cantidad y calidad necesaria. si el precio de un material que necesita para el proceso productivo tendrá un alza en una semana. entre otras. Materia prima La materia prima es aquel o aquellos elementos y materiales necesarios para la composición de un producto. auditorias. almacenamiento. pero no tantos que dificulten el proceso. etc. entre otras. política de inversión. determinando además si existen descuentos por pronto pago o por volumen de compra. Para un buen manejo de materias primas es necesario que se tenga en cuenta un modelo totalmente ajustado. en el material. de modo que identifique y solucione cada uno de los problemas y dificultades que se puedan presentar. ya que es un paso importante en la determinación de los 45 . de esta forma se minimizan los despilfarros que se generan en la empresa por una deficiente programación en la utilización de materia prima. deberá realizar un análisis exhaustivo para tomar la decisión de comprar más de lo que ha venido comprando o no comprar y buscar otro proveedor. mantenimiento. es decir. Debe considerar la cantidad de materia prima que utilizará. Dentro del recurso humano indirecto que se puede requerir está: empaque y embarque. podrá ir facilitando la selección de materia prima utilizada en el proceso productivo. y se logra agregar valor al producto final que le llega al cliente. Maquinaria y Equipo Un aspecto importante que debe tenerse en cuenta es determinar cuál será la tecnología. estableciendo que el proveedor estará justo cuando lo necesite. esto se puede llevar a cabo definiendo una de las actividades que se necesitan para su realización. tales como: tipo de negocio. lo cual genera desventajas para su negocio. y en el momento requerido.

en forma gráfica. compra de maquinaria usada.métodos. no permiten flexibilidad del sistema. e involucran los elementos que participan en un proceso productivo. tiempos y costos finales del producto. el cual está basado en esquemas y operaciones. Diagrama de flujo del proceso productivo El proceso productivo de su empresa se observa mejor por medio de un diagrama de flujo. etc. Para desarrollar un diagrama de flujo se pueden hacer las siguientes preguntas: ¿QUÉ ? ¿POR QUÉ ? ¿CÓMO ? ¿QUIÉN ? ¿DÓNDE ? ¿CUÁNDO ? Operaciones necesarias. no requiere de mano de obra especializada. Ejemplo: tornos. entre otras. sierras. La maquinaria y equipo que requiere utilizar para elaborar el producto puede estar contemplada en los siguientes tipos:  Estándar: Este tipo de maquinaria está diseñada para varias operaciones. Tiempo en el cual se va a realizar la operación. de lo cual se deriva la capacidad productiva de su empresa. puede realizar varios procesos o productos dependiendo de si son de circuito abierto o cerrado. permiten flexibilidad y requieren de espacio de acuerdo con su tamaño. Automatizadas: Son máquinas de diseño estándar o especial a las cuales se les incorpora terminales de computador para lograr mayor eficiencia. pues una parada de producción por falta de una política de mantenimiento clara y precisa dentro de la empresa puede significar pérdidas gigantescas y llevaría. tiempos. Lugar o sitio previsto. a una elevación en los costos de producción. responsables y costos. siderúrgicas. Personal que afecta la operación. cuenta con una alta inversión. leasing. etc. El diagrama de flujo tiene la siguiente simbología universal: 46 . Especializada: Su diseño implica altos volúmenes de producción. Se debe escoger la mejor después de un análisis exhaustivo del costo beneficio para cada posibilidad de adquisición. grandes áreas para su instalación. Es necesario realizar los diagramas de flujo ya que esto ayudará a determinar actividades. taladros. plásticas.   Para la adquisición de la maquinaria pueden existir varias ofertas y diferentes posibilidades como son: compra llave en mano. Ejemplo: embotelladoras. Se encuentran indicados por una secuencia. Se debe realizar en la empresa un programa de mantenimiento preventivo de maquinaria y equipo que garantice el total funcionamiento de los mismos. Cuál es la finalidad. tiene un grado de eficiencia de más del 90%. sus volúmenes de producción son bajos. desde luego. Cómo se realiza la operación.

para que tengan fácil acceso. y ser de fácil transporte y acceso. evaluando la secuencia con la cual labora el equipo de trabajo. y sean seguras para los transportadores y la empresa. ya que la logística de distribución es importante para satisfacer con buenos productos a los clientes y permitir entregas a tiempo. es necesario que las vías se encuentren en buen estado. Además debe considerar la distancia entre los distintos puntos de operación. Distancia al trabajador: la distancia que ellos tienen que recorrer. La ubicación de su negocio es fundamental para el éxito que espera de su producto. pueden ocasionarse grandes pérdidas que repercuten en la productividad. Para determinar cuál es el mejor sitio para su negocio es necesario que tenga en cuenta los siguientes parámetros:     Distancia al cliente: escoja un sitio de fácil acceso. Para el diseño de la planta es necesario que tenga en cuenta el diagrama de flujo. es decir el tipo de espacio que se va a determinar para cada área utilizando el proceso productivo.9. sin olvidar que una cercanía de los equipos podría incurrir en problemas de flujo de materia prima o problemas de seguridad. Por la delicadeza en el transporte de su producto. para evitar que su cliente se desplace a otra empresa. ya que si el equipo está muy distante uno de otro. herramientas y los flujos de producción. Distancia al proveedor: la empresa debe estar bien ubicada. para que usted organice de mejor manera su espacio laboral. debe estar en buenas condiciones. puedan suministrar el material de forma ágil y sea cómodo para su transporte. ya que a través de éste es posible detectar el orden de actividades. se recomienda verificar que cumpla con seis principios básicos: 47 .2 DISTRIBUCIÓN DE PLANTA Es fundamental para su empresa una apropiada ubicación que le permita mayor accesibilidad y múltiples beneficios. El diseño de un diagrama de producción está influenciado por factores relacionados con la localización. Al diseñar una distribución de planta. La distribución de la planta es la forma como se dispondrá en su empresa la maquinaria.

por las características que implica la continuidad del mismo. utiliza maquinaria de tipo estándar. por ejemplo: Línea de ensamble automotriz. 48 . Por lotes o serie: Se basa en el producto. etc. El personal operativo Almacenamiento de material en proceso Zonas de transporte Oficinas Seguridad Cafetería Baños. pesos. De flujo: Tratar de arreglar las áreas de trabajo con el fin de lograr una secuencia apropiada de materiales y equipo para evitar demoras y retrasos.3 INVENTARIOS Se puede denominar el manejo de inventarios como la cantidad de materiales que se encuentran en la empresa. etc. industrias químicas. de aviones. 9. su maquinaria es de tipo especial. herramientas. etc. la inversión es menor que la continua. máquinas. Por celdas de fabricación: Agrupa todo el proceso en una celda para realizar la secuencia de éste. ya sea en materia prima. envasado de cualquier producto. tamaño. la secuencia y el método se interrelacionen para obtener niveles de productividad adecuados para el sistema productivo. adaptados para la elaboración de un gran número de productos similares. etc. Por producto: Producción continua. es decir no existe una secuencia definida.Materias Primas . etc. 3. Las clases de distribución de planta que se pueden aplicar son:    Por proceso: Varios departamentos bien definidos. producto en proceso o producto terminado. petróleo. volumen.1. 6. permite trabajar también las 24 horas o por turnos de producción.Maquinaria]. materias primas. por turnos. Para realizar una buena distribución de planta se deben considerar las siguientes áreas:          Maquinaria Equipo auxiliar de manejo de materias primas. por ejemplo: Electrodomésticos. equipo auxiliar. 5. Por la inversión realizada se debe laborar las 24 horas. 2. De espacio: Debe tener en cuenta el espacio vertical y el espacio horizontal. ya que se utiliza maquinaria de tipo estándar o especial. por ejemplo: Fabricación de barcos. talleres de costura. En el diseño de un estudio de planta se debe tener en cuenta la interrelación entre estos tres factores: Relación [ Recursos Humanos . elevadores. confecciones. en cada paso del proceso el producto recibe un valor agregado. etc. los cuales se relacionan entre sí de acuerdo con el movimiento o estacionalidad. por esto es importante que el análisis de procesos. De distancia mínima a mover: Será siempre mejor una distribución que logre minimizar los movimientos entre las operaciones. por ejemplo: Altos hornos de fundición. De satisfacción y seguridad: Es mejor una distribución que logre seguridad y satisfacción para el trabajador. De flexibilidad: Diseñar la distribución que permita la flexibilidad para el proceso productivo. Además puede observar diferentes tipos de procesos en donde usted ubica la empresa con un modelo ejemplar de éstos:    Continua: Se basa en el producto y el tiempo de producción del proceso. De integración global: Integrar al personal. calzado. pueden laborar por turnos. maneja diferentes tipos de productos. pero este proceso puede realizarse por lotes. es decir desde que entra la materia prima hasta que sale el producto terminado. para minimizar los costos. por ejemplo: Fundiciones. etc. 4. Intermitente: Se basa en el proceso mismo.

Tiempo para pedir cotizaciones.4 MEJORAMIENTO CONTINUO El control de calidad es un proceso fundamental que permite elaborar el producto de acuerdo con las especificaciones de su diseño. puede tener problemas por mantener capital improductivo. por invertir en inventarios y no en otras áreas. E caso de que se tenga dificultad para estimar de manera correcta los requerimientos de inventarios. el cual puede invertir en otro campo. Tiempo para seleccionar el proveedor. así evitará posibles faltas de liquidez en su empresa en un determinado momento. producción y pruebas. pero que puede ser útil: 9. Tiempo de entrega. Para que se cumpla este objetivo en la empresa es necesario que se establezca una cantidad mínima de inventarios antes de volver a comprar. o sea dejar un colchón o "punto de reorden " en el cual debe contener pasos como:       Consumo estimado de material en un [ 1 ] mes.El objetivo principal del manejo de inventarios es mantener una cantidad óptima de materiales para que exista disponibilidad en cualquier momento y así evitar que se afecte el proceso productivo. En el siguiente cuadro puede observar un manejo simple de inventarios. Recuerde que el inventario forma parte de los requerimientos de capital de trabajo y su correcta estimación es muy importante. mantener niveles de calidad destacables y así lograr que los consumidores los prefieran. es necesario que tenga en cuenta que los niveles de inventario servirán para estimar las necesidades de espacio de almacenamiento. es mejor que los sobrestime. Tiempo que emplea en colocar una orden de compra. sin olvidarse de que si posee almacenada mucha cantidad excesiva de materia prima. Margen de seguridad. 49 .

tarea o trabajo para establecer sus puntos neurálgicos. operaciones. El mejoramiento continuo le permite aplicar el control desde el proveedor hasta el consumidor potencial para detectar fallas y aplicar los correctivos necesarios que permitan su eliminación a través de las mejoras de procesos. información. características. frecuencias. etc. Establecer los parámetros esenciales del mejoramiento continuo. que produzcan consecuencias graves en cualquier nivel de la organización.Si usted cuenta con procedimientos de mejora continua. Siempre para detectar las fallas que existen en el proceso de producción se debe elaborar preguntas como: • • • • • • ¿Qué información. ya que ésta permite ajustar procesos y productos a las necesidades de sus clientes y por ende conduce a una mayor productividad y reducción de gastos innecesarios para la empresa. Establecer los rangos de acción de cada una de las áreas de la organización y el grado de interrelación necesaria. Realizar un censo de sus trabajadores y el potencial de desarrollo esperado acorde con los objetivos de la organización. procedimiento. actividad. Desperdicio: de tiempo. Superar los limites: Evitar los excesos de capacidad en máquinas. servicio satisface las necesidades de los clientes realmente? ¿Qué calidad de materia prima. producto o servicio. personas. Identificar y diagramar todo proceso. Para la aplicación de un proceso de mejoramiento tenga en cuenta los siguientes puntos básicos:         Definir y determinar en lo posible con la mayor exactitud las necesidades de los clientes. documentos. procesos. se necesitó para realizar el proceso? ¿Qué proceso. materiales. equipos. tiene en sus manos una ventaja competitiva frente a otras empresas. maquinaria. tiempo. producto. 50 . variaciones máximas requiere para iniciar el proceso y cumplir con los tiempos de entregas? ¿Qué condiciones debe reunir el producto o servicio una vez finalizado el proceso? ¿Quién es mi proveedor potencial? ¿Quién es mi cliente y cual su necesidad? El gráfico siguiente muestra en forma resumida el proceso que se debe seguir para lograr conformar una empresa con productos de excelente calidad y con plena satisfacción de las necesidades de los clientes. herramientas.

El análisis financiero es una herramienta muy útil y práctica. Este se puede definir como el proceso para llevar en orden los estados de la empresa. además que el objetivo básico financiero es el de maximizar las riquezas del accionista. el siguiente paso es preparar esa información y estimar las necesidades de financiamiento.1 CONCEPTOS FUNDAMENTALES Costos Son todas aquellas cantidades de dinero erogables. estar informados de cuál es su situación y buscar alternativas que permitan minimizar costos manteniendo sus expectativas de rendimiento. así como mantener en forma ordenada el registro de cada operación económica realizada durante cierto período.10. causadas por el proceso de fabricación o necesarias para su producción. entre otros. ANÁLISIS FINANCIERO Una vez haya determinado que su producto tiene mercado potencial. su objetivo final es facilitarle la toma de decisiones. 10. la cual facilita la toma de decisiones y mantiene un constante monitoreo de la empresa. A demás existen dos tipos de costos: 51 . La información que nos brinda el análisis financiero le puede ayudar a conocer quién realiza cada actividad. Estos costos pueden ser: • • • • • • • • • • Mano de obra Sueldo y salario al personal de la planta Materias primas Insumos Mercancías Fletes Arrendamiento del local de planta Servicios públicos Depreciación de máquinas y equipos Daños y reclamos. cuanto cuesta cada actividad y qué resultados se alcanzan. realizando una evaluación económico-financiera del proyecto. un sistema posible de comercialización y un proceso productivo viable.

Depreciación La depreciación se toma como aquel valor que van perdiendo los activos fijos de la empresa. los presupuestos proporcionan un estándar contra el cuál se miden los ingresos y gastos actuales y sirven como una herramienta de auditoria. fijar los recursos para las actividades futuras. gerente. mensajero. esto es una herramienta efectiva de proyección que permite a las personas encargadas. y se pueden analizar como la asignación planificada de los recursos de una firma. Presupuestos Para la elaboración de los presupuestos se requiere de un planeador que indique las actividades claves del negocio. Además. En el siguiente gráfico se muestra el tiempo de depreciación para algunos activos utilizando el método de línea recta. Transporte Servicios públicos administrativos Papelería Elementos de aseo. la estimación de gastos y de utilidades. con base en las predicciones para el futuro. Estos se deben interpretar como un método para lograr la utilización más productiva y rentable de los recursos de una organización. otros.Gastos Son los causados por el funcionamiento de su oficina y de su negocio. Punto de Equilibrio 52 . el desgaste. relacionadas con todas las funciones que son fuentes de ingresos y gastos. Recuerde que un presupuesto es una herramienta. no un fin en sí mismo. La ley contable permite diferentes métodos de depreciación. vendedores. etc. • • • • • Sueldos y salarios fijos al personal de oficina. etc. secretaria. existen varias razones por las cuales un activo puede ir perdiendo su valor original como pueden ser los adelantos tecnológicos. como consecuencia del desgaste por el uso. es decir es todo el dinero requerido por la administración de la empresa y las ventas. aseadoras.

es usualmente utilizado como una herramienta interna para probar la sensibilidad de sus proyecciones de ventas y los efectos de decisiones administrativas respecto a gastos. tendrá una meta y/o objetivo que puede planear y/o alcanzar por medio de pasos cuidadosamente razonados. trasladados a un punto cero [0]. 53 . La tasa de oportunidad es el rendimiento que sobre la inversión espera obtener el inversionista y que como mínimo es la tasa que se encuentra en el mercado. La empresa genera utilidad cuando el margen de contribución es mayor que el total de los costos fijos y los costos variables. teniendo en cuenta el flujo de caja contemplado para el proyecto. durante una vida útil. Es esencial que recuerde que el aumento en las ventas no necesariamente significa un incremento en las utilidades. Este indicador puede ayudarle a predecir los efectos de cambios en los niveles de costos y ventas en la utilidad de su negocio.VPN El VPN se define como la comparación o diferencia de todos los ingresos y egresos. con igual tasa de oportunidad. No olvide: • • • La empresa está en punto de equilibrio cuando el margen de contribución es igual al total de los costos fijos y los costos variables. La TIR representa el rendimiento en porcentaje que ofrece su negocio. Al tener ya el calculo de la tasa interna de retorno se establece una comparación con la tasa de oportunidad del mercado (to) y así determinar si es aceptada o rechazada. Una vez conozca su punto de equilibrio. Tasa interna de retorno . La empresa tiene pérdidas cuando el margen de contribución es menor que el total de los costos fijos y los costos variables. significa que el retorno del negocio es suficiente para compensar el costo de oportunidad del dinero y además produce un rendimiento adicional.El punto de equilibrio es simplemente el volumen de ventas necesario para sostener el negocio sin ganar ni perder dinero. especialmente en aquellos casos en que los costos variables (aquellos directamente relacionados con los niveles de ventas) se salen de control. El criterio para tomar decisiones cuando se utiliza el VPN. Se puede concluir que si la TIR es mayor que la tasa de oportunidad. Más de una empresa ha quebrado por ignorar la necesidad de análisis del punto de equilibrio. al crecer el volumen de venta. es: Con base en la anterior tabla debe analizar la respuesta que le ofrezca el cálculo del valor presente neto en un momento dado. Valor presente neto.TIR La TIR se puede definir como aquella tasa de rentabilidad que el proyecto arrojará período a período durante toda la vida útil. por tanto resulta más llamativo.

La inversión de capital de trabajo está formada por el dinero del que dispone en caja o en el banco. entre otros. Las necesidades de inversión en capital de trabajo se suelen incrementar en la medida que aumenta la producción y las ventas en su empresa. Este proceso que inicia con el primer desembolso que usted realiza para cancelar los insumos de la operación. Si existe en usted cierta incertidumbre en la estimación de estos montos es aconsejable que incluya una partida para imprevistos por un porcentaje entre el 5% y el 10% del total de los diferidos. son aquellas que se realizan sobre la compra de servicios o derechos que son necesarios para la puesta en marcha del proyecto. pruebas y puesta en marcha Capacitación Uso de patentes y licencias Gastos financieros durante la instalación. utiliza para garantizar la operación del proyecto y puede comercializar por parte de su empresa. Por último tenga en cuenta el capital de trabajo el cual corresponde al conjunto de recursos necesarios en forma de activos corrientes. 10. el monto de los inventarios necesarios en materia prima. Inversión El comportamiento del mercado de su producto. tales como: • • • • • • • • Estudios técnicos Estudios económicos Gastos de organización Gastos de montaje Instalación. sin embargo algunas inversiones se pueden realizar en el período de funcionamiento. Como primera instancia se toman las inversiones fijas. ya sea porque es preciso renovar algún activo desgastado o porque se hace necesario incrementar la producción ante expectativas en el crecimiento de la demanda.La TIR y el VPN son criterios para evaluar un proyecto desde el punto de vista financiero. Entre este tipo de inversiones podemos considerar las siguientes: • Terrenos • Construcciones y obras civiles • Maquinaria y equipo • Muebles • Vehículos En segundo lugar encontramos las inversiones diferidas. materiales. La mayor parte de las inversiones se hacen antes de la puesta en marcha del proyecto. negocio. etc. y finaliza cuando el producto es vendido y su recaudo esta disponible para cancelar la compra de nuevos insumos. la técnica empleada y la organización.2 ESTADOS FINANCIEROS 54 . productos en proceso. y están sujetas a la ley contable. productos terminados y la mano de obra. proveen la información pertinente para la determinación de las inversiones que usted debe hacer para la puesta en marcha de su proyecto. para la operación normal del proyecto durante un ciclo productivo. El fin principal es identificar los activos que requiere su empresa para la transformación de insumos y la determinación del monto de capital de trabajo necesarios para el normal funcionamiento del proyecto después del período de instalación. que son aquellas que usted realiza en bienes tangibles.

y no lo que ha ocurrido en un período de tiempo. Estado de resultados El estado de resultados o estado de pérdidas y ganancias " PyG".Básicamente. su tamaño y la cantidad de datos que sus sistemas de contabilidad proporcionen. Su hoja de balance debe estar diseñada de acuerdo con sus necesidades de información. al final de un mes. un año. clasifican en: Se • • • Activos corrientes: El dinero a la vista o los bienes que pueden convertirse en dinero en menos de un año. como su nombre lo dice. nos dan a conocer la situación de la empresa en un momento dado. Los inversionistas desearán saber si está bien manejada la empresa y si existe posibilidad de obtener ganancias y así invertir en ella. como: Terrenos. bancos. El balance representa una exteriorización instantánea de la posición financiera resultante. que difieren según el tipo de negocio en el que esté. Es útil para detectar Rentabilidad de la empresa. Otros activos: Aquellos que no tienen ninguna relación con activos corriente y fijos. las pérdidas o ganancias y todas las operaciones que se realizan en su empresa en un período determinado. anticipos. y no están en venta. enseres. Activos fijos: Elementos que tiene la empresa en tiempo indefinido. Existen tres principales razones para que usted realice y redacte los estados financieros: • • • Si en un momento determinado desea solicitar un préstamo. etc. etc. cuentas por cobrar en tiempo superior a un año. como: sobregiros. Los pasivos se dividen en: • Pasivos de corto plazo: Deudas que se deben pagar en períodos menores a un año. derechos y valores que su empresa tiene. inventarios. seis meses. prestaciones. Balance General Es un instrumento en donde le muestra la posición financiera de su negocio al final de un período. vehículos y edificaciones. 55 . muebles. El balance se toma como una presentación instantánea ya que ellos reflejan su posición sobre un día específico. Se divide en dos partes que siempre deben ser iguales. maquinarias. pasivos y patrimonio]. impuestos por pagar. y los resultados de su actividad en un período determinado. equipos. los estados financieros en su empresa son formas donde se registran las transacciones comerciales. éstos están diseñados para reflejar prácticas de contabilidad. gastos pagados por anticipado. cuentas por pagar. ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO Los activos son el conjunto de bienes. Ejemplo: Caja. comprendiendo todo lo que su empresa posee [activos. Los Pasivos son aquellas deudas y obligaciones que su empresa tiene en el momento de hacer el balance. estas compañías acreedoras desearán ver sus estados financieros y así determinar si su empresa posee capacidad para pagar. le informa. valorizaciones. Como acciones en sociedades. generalmente de un año. para su propia planeación y para las actividades administrativas. cuentas por cobrar. Encontrará que los estados financieros son una herramienta poderosa para tomar decisiones.

y/ o la razón ácida. La cantidad de efectivo que necesitará su negocio. las utilidades del último período. 3. Para medir estos índices de liquidez se utiliza el índice de liquidez corriente.A = Activos corrientes . etc. Identificar los problemas específicos del negocio. otras deudas. Préstamos bancarios. De donde vendrá el efectivo. hipotecas por pagar.• Pasivos de largo plazo: Deudas que se deben pagar en períodos mayores a un año. Para el estudio de estos indicadores se toma como base la proyección de sus estados financieros.3 INDICADORES FINANCIEROS Los Indicadores Financieros son métodos utilizados para analizar el estado financiero en el que se encuentra la empresa.L = Activos corrientes Pasivos corrientes P. Es una herramienta útil para detectar liquidez. y para un negocio en marcha puede ser la diferencia entre el crecimiento y el estancamiento. por esta razón es necesario aplicar varios simultáneamente y analizarlos para llegar a conclusiones válidas que faciliten el proceso administrativo de la empresa. El patrimonio es el valor de los bienes que realmente pertenecen a la empresa. I. Medir el aprovechamiento de los recursos de la empresa. las utilidades acumuladas. y como administrarlo correctamente. El flujo de efectivo es parte fundamental en los estados financieros.inventarios Pasivos corrientes 56 . Para una empresa nueva o en crecimiento la proyección del flujo de efectivo puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. es decir el capital. Los indicadores se utilizan y se relacionan para: • • • Explicar los resultados de los estados financieros. Estos indicadores son variados ya que su aplicación y cálculo individual no es un elemento de toma de decisión. Es lo que le quedaría en la empresa si cumpliera todas sus obligaciones en el momento de hacer el balance. muestra la importancia que su dinero tiene en la empresa. Si debe usted buscar capital. Nos informa si el dinero que entrará a la empresa en el período siguiente será o no será suficiente para atender sus pagos. Es otra herramienta de planeación financiera importante con la que usted cuenta que le permite proyectar de manera concreta y confiable la situación económica de la empresa en tiempos futuros. 10. Flujo de efectivo Es una operación que calcula por anticipado el dinero que entrará y saldrá de la empresa en un período determinado. los cuales muestran en qué situación se encuentra el negocio en un momento dado. Su objetivo es tener más efectivo de entrada y menos de salida. utilidades operativas o la venta de activos fijos. Algunos de estos indicadores financieros pueden ser: • Índice de Liquidez Mide la capacidad de una empresa para cumplir con sus obligaciones vencidas a corto plazo. 2. El análisis de flujo de efectivo mostrará: 1.

= Utilidad líquida x 100 Total de ventas I. R. R. Después que haya realizado esto. V.• Índices de Actividad Son los índices que muestran cómo circulan los recursos en un negocio. Para calcular cuánto dinero necesita debe tener en cuenta las inversiones necesarias para la puesta en marcha del negocio y las proyecciones de sus estados financieros. rotación de cuentas por pagar. P. En este sistema puede establecer cuánto dinero necesita y así proceder a identificar las posibles fuentes de financiación.P. A. obteniendo una ganancia o beneficio cada vez que circulan. aquí encontrará varias de ellas: 57 . entre otros. procesada en el período R.C*P. = Cuentas por pagar * número de días del período Compras a crédito • Razones de endeudamiento Miden el alcance de las deudas.p. M.p. informando cuál es la proporción de los activos que realmente le pertenecen y deben a sus acreedores. I. Entre estos índices se encuentran: la rotación de cartera. los cuales brindan toda la información necesaria. R. está en condiciones de estudiar las diferentes opciones de financiamiento en las distintas etapas de su proyecto. * número de días del período Costo de la m. rentabilidad sobre patrimonio. = Utilidad líquida x 100 Total de Activos I.4 SISTEMAS DE FINANCIACIÓN Una vez se han adelantado las estimaciones preliminares en torno a los costos de instalación y los de funcionamiento. es necesario comenzar a buscar las diversas opciones financieras (tanto de capital como de intereses) que le ofrezcan. = Inventario promedio de m. = Cuentas por cobrar * número de días del período Ventas a crédito R.C. = Utilidad líquida x 100 Patrimonio 10. Estos índices son: rentabilidad sobre activos. En este ambiente empresarial existe diversidad de financiación.E = Total pasivo x 100 Total activo • Índices de Rentabilidad Los índices de rentabilidad miden el desempeño de la empresa comparando las ganancias obtenidas con el volumen total de ventas y con los recursos utilizados. rotación de materia prima. etc. rentabilidad sobre ventas. R. R.

y otros. incluyendo en esta categoría la posibilidad de catástrofes tales como incendios. los podemos detectar también dentro de la empresa en el sector técnico cuando presentamos obsolescencia en equipos. este método es eficaz ya que evita que usted obtenga deudas con personas. Entre los recursos de financiación de corto plazo encontramos los sobregiros bancarios. también existen los riesgos externos que pueden tener a veces un mayor impacto en nuestras empresas. Algunos de estos riesgos pueden detectarse en el mercado cuando identificamos reducción del número de clientes. 11. incremento en el costo de materias primas e insumos o de equipos. surgimiento de mejores productores. venda varios productos. y por medio de una variada modalidad de créditos. mediano y largo plazo. pública. robo y calamidades. cambios desfavorables en el sector al cual pertenece la empresa. cambios en los costos laborales. que de algún modo evitan su desarrollo debido a los intereses o utilidades que tiene que dar. a todo tipo de empresa. manténgase atento a nuevas tecnologías y compre seguros de incendio.1 RIESGOS EXTERNOS DE LA EMPRESA No sólo los riesgos internos pueden ocasionarnos grandes dificultades. mixta o de economía solidaria. 58 . Utilice diversos proveedores. entidades. Las asignaciones que son más frecuentes para el mediano plazo son: el crédito bancario de libre asignación y el crédito de fomento. de riesgos externos. las cartas de crédito con financiación.• Fuentes externas Su empresa puede conseguir recursos externos en dos formas principalmente: permitiendo la participación de terceros a través de acciones o bonos. ANÁLISIS DE RIESGOS En el análisis de riesgos usted deberá analizar las consecuencias de aquellas variables que al sufrir cualquier tipo de modificaciones pueden afectar los resultados de su empresa. inundaciones y muertes. Los riesgos pueden estar enmarcados dentro de dos categorías: riesgos externos y riesgos internos de la empresa. Recuerde que es imposible anticipar todos los posibles riesgos y evadirlos. los cuales son tramitados a través de bancos y corporaciones financieras y ocupan el mayor porcentaje de nuestro sistema. podemos mencionar como prioridad el estado de tiempo: éste puede ser uno de los riesgos más importantes para su negocio. etc. Créditos: El sistema crediticio le ofrece un paquete de servicios financieros para atender las necesidades de corto. Dentro de esta categoría. 11. pero lo ideal es tratar de detectar el mayor número de ellos. la cartera ordinaria o comercial. Esta acción de análisis es la medicina preventiva para el proyecto y brinda al empresario la posibilidad de tener planes de acción alternos para la dirección de la empresa. problemas de mantenimiento en los mismos. privada. las aceptaciones bancarias y el descuento de bonos por prenda. La mejor estrategia para aliviar los riesgos es la diversificación. así que usted debe estimar los cambios de clima tales como temperatura y lluvia que le afectarán. • Aportes personales Es aquel aporte de capital que usted invierte en la empresa.

calidad y precio. sea éste el financiador o el creador de la idea desarrollada en la investigación que dio origen al producto (s) o proceso (s). además debe observar que las toma en cuenta en sus cálculos.En el momento de crear su empresa usted debe analizar las ventajas y desventajas que puede presentar el lugar físico donde va a funcionar y esto debe permitir asegurar su estabilidad laboral. Tenga presente que la patente de invención es "el título a través del cual el Estado confiere a su titular el derecho de impedir que terceros. nacionales o internacionales así como también puede darle mayor capacidad de expansión a su producto y puede constituir una apertura de nuevos mercados. La exclusividad en el uso de una marca para distinguir un producto o productos tiene una duración de diez años. 11. pero bien. Este título les permite a las personas involucradas en la invención beneficiarse de manera exclusiva en el desarrollo de la misma. Asegúrese de presupuestar los derechos para las reglamentaciones gubernamentales y las licencias que se relacionen con su empresa. es decir ofrecer varios productos y/o servicios innovadores para multiplicar los segmentos de mercado. Recuerde patentar todos los productos innovadores que usted ha diseñado o creado. por ello existe una clasificación de marcas. ellos pueden controlar su negocio porque si aumentan los precios usted puede estar atrapado pagando precios más altos o si disminuyen los términos del negocio de 60 a 30 59 . de acuerdo con el signo utilizado para la distinción. Otro aspecto importante en el que puede estar involucrado usted como emprendedor es la marca o cualquier signo que sea bastante visible. En la actualidad la obligación de la producción del producto en el país que otorga la patente puede ser reemplazada por la importación del producto en condiciones que permitan el abastecimiento del mercado. También existen marcas tridimensionales. Otros de los riesgos que se deben tener presentes son todos los cambios adversos en las condiciones económicas prevalecientes ya que pueden tener impacto negativo en las proyecciones de su negocio. Usted debe estar atento porque su negocio puede depender de regulaciones legales o gubernamentales o contratos que afecten el producto o productos ofrecidos en él. explotación y la comercialización del producto o productos protegido(s) en excelentes condiciones de cantidad. peculiar y que tenga una representación. que utiliza un signo visual y la llamada marca mixta. Existe la marca denominativa. constituida por un signo denominativo y un elemento gráfico. que utiliza un signo acústico.2 RIESGOS INTERNOS DE LA EMPRESA Dentro de los riesgos internos de la empresa está el depender de uno o pocos proveedores. y podrá renovarse por un período sucesivo de otros diez. Tenga en cuenta que para mantener imperante una patente debe garantizarse la invención. recesión y las altas tasas de interés tienen un gran impacto en el desarrollo de su negocio. contados a partir de la fecha de concesión. exploten la invención patentada". pero usted no puede alterar estos riesgos. la distinguibilidad se puede lograr de diversas formas. sólo debe tratar de disminuir los efectos que ellos tendrán en su empresa atendiendo la incertidumbre de cada uno. la marca gráfica. Los inversionistas deben estar seguros de que usted conoce muy bien las normas que afectarán a su empresa. La titularidad de la patente es de quien la solicita. dentro de un marco de obligaciones y restricciones. La mejor manera de evitar estos riesgos es mediante una buena planeación y administración. tales como inflación. sin su consentimiento. Alguna ley puede invalidar su licencia de negocio o restringir operaciones comerciales. La mejor estrategia es la diversificación. Los riesgos económicos. además de tener un seguro que cubra apropiadamente a la empresa.

días. tener en cuenta que además de la calidad y las características de los productos hay que prestar mucha atención a todos los beneficios o inconvenientes que los clientes encuentren en la empresa. pero esto no significa necesariamente precios más bajos. puede ser en servicios tales como garantía. esto implica responder a las quejas. ya sea a través de lo que se comenta en su empresa o realizar investigaciones de mercado constantes para anticiparse a los continuos cambios en las preferencias de sus clientes. Finalmente si su proveedor tiene un inventario limitado. Asegurarse de que el cliente quede satisfecho. para que no se cotice usted mismo fuera de precio. su habilidad de encontrar la demanda puede verse restringida. su flujo de efectivo será golpeado sin tener ningún control. Ponga atención al empaque ya que quizá usted desee una envoltura que atraiga la mirada del cliente. Otro aspecto importante que usted debe considerar es la diferenciación en la fijación de precios. 60 . las pruebas y las demostraciones. Prometer poco y entregar mucho. por esto identificamos como un gran riesgo el perder alguno de ellos. Un empaque que se cambia con frecuencia confunde a los clientes y se pierden ventas si sus clientes no localizan los productos. Causar una primera impresión positiva. más riesgos enfrentará su negocio. Hacer el trabajo con calidad desde la primera vez. mantenimiento y reparaciones. Considere que el triunfo de su negocio radica en la aceptación que tenga en el mercado y en la total satisfacción de sus clientes. aunque sea por un momento. Asegurarse de que los clientes vuelvan. Los riesgos asociados con el limitado número de proveedores también pueden aplicarse a sus clientes. Una experiencia educativa que ayude a un cliente a usar el producto de manera más efectiva sirve también para crear lealtad. responsabilidad en el trabajo etc. porque tal vez usted desee recalcar la calidad de su producto estableciendo un precio alto. Entre más dependa de un solo proveedor. lo cual incluye: • • • • • • • • • Escuchar sus necesidades. Si establece un precio bajo asegúrese de saber qué tipo de demanda le espera y asegúrese de mantener la que el precio genere. solicitudes y preferencias. Los clientes tienden a confundirse cuando el empaque choca o se encuentra fuera de contexto. Asegurarse de que sus empleados cuentan con una buena preparación. Tenga en cuenta que a las personas les gustan las muestras. La mejor manera de minimizar el riesgo del proveedor es dispersar sus compras a un número considerable de ellos. Disfrutan de tener la posibilidad de explorar el producto o servicio. Señor empresario recuerde que la única manera de alcanzar el éxito es atendiendo al cliente. estimule a las personas a conocer más sobre sus productos mediante seminarios. recorridos por los servicios y otras experiencias que les ayudarán a conocer el producto. Es importante también estar familiarizado con la competencia y con el mercado extranjero. estar al tanto de los rumores. por tanto muévase con rapidez para satisfacer sus necesidades. La mejor estrategia para que su negocio no se vea limitado por sus clientes es tener un excelente servicio. Eduque a los clientes. Conseguir la confianza del cliente mostrando interés personal por él. atención personalizada. pero además debe asegurarse de que ésta se adapte a la imagen de su empresa y a otras promociones futuras. cumplimiento en la entrega. Las experiencias directas cimentarán la preferencia y lealtad del cliente. Trate de proporcionar experiencias a sus clientes potenciales con sus productos. Conocer sus necesidades y ofrecer productos de calidad.

este índice le informará si dicho dinero será o no suficiente para atender sus pagos. La administración financiera de su negocio consiste en hacer circular sus recursos.Es de gran importancia en este aspecto que usted maneje unos indicadores de gestión que midan el comportamiento de cada uno de los mecanismos que se utilizan en la promoción y venta de sus productos. mayor es la ganancia. como colchón para gastos inesperados. necesita basar sus cálculos en productos comparables o hacer proyecciones lo más realistas posibles. por eso hay que procesarlos para venderlos lo más pronto posible. recuerde que al tener un superávit debe tener un mínimo requerido para cubrir imprevistos que no puede ser mayor porque sería tener recursos ociosos. Otro de los más grandes riesgos es el costo de la estructura de la industria. Si ya existe el mercado de su producto o servicio. las empresas quedan atrapadas por lo general en la elaboración del producto y olvidan lo más importante: el cliente. Recuerde que la empresa que se oriente totalmente a la satisfacción de las necesidades del cliente tendrá una mejor oportunidad de éxito y logrará ser más competitiva. Otro riesgo importante para su negocio es el margen de ganancias contra el volumen de ventas. la ganancia sólo la obtiene en el momento de realizar sus ventas. luego tiene un manejo interno también muy propio. Observe que si usted tiene una empresa de producción o simplemente comercializa un producto. Entender su mercado objetivo le ayudará a crear una estrategia de mercado específica y hecha a la medida. Recuerde que la materia prima y los productos terminados han costado dinero. pero la utilidad de ese dinero solamente llegará a la empresa cuando los haya vendido. En esta operación usted calcula por anticipado el dinero que entrará y saldrá de la empresa en un período determinado. entre más capital requiera su negocio. Aunque no hay nada que usted pueda hacer para minimizar este riesgo. Tenga en cuenta que el excesivo inventario propicia el despilfarro. Por esto usted tendrá una deuda y pagos de renta que serán fijos así produzca mucho o produzca poco. por eso decimos que no hay índices de rotación ideales para todas las empresas. Si está creando un nuevo mercado. más grandes serán los costos y gastos fijos. añada de un 5 a un 10% adicional. Cada negocio tiene una estructuración muy propia. por eso. Si cuenta con un excelente saldo para cubrir sus costos y gastos en el siguiente período hablará de un superávit y no de un déficit. A veces se realiza una estimación inadecuada de ingresos y gastos porque es muy fácil ser optimista sobre el potencial de éxito de un nuevo producto o de entrar en un nuevo mercado con productos existentes. Cuando estime gastos. deberá necesitar comprar o construir una gran fábrica y comprar una gran cantidad de equipos costosos para producir. mientras más rápido circulen. pero es muy importante ser realista acerca del flujo de efectivo. En general. es importante que usted reconozca que esto existe y que tiene que planear para conseguir suficiente capital para pagar estos costos fijos hasta que su negocio alcance el punto de equilibrio. porque éstos varían de acuerdo con las características y necesidades de cada negocio. investigue los precios y los costos actuales. Se debe realizar un buen análisis del flujo de efectivo. A su vez este capital requerido está determinado por el tipo de negocio que usted tenga y por la estructura del mercado. Si usted quisiera competir con una de las empresas más grandes del país. Este riesgo está directamente relacionado con la cantidad de activos fijos y de capital requerido para operar su negocio. Es así como también se manejan cada uno de los cambios que pueden afectar el 61 . Es muy interesante que en este análisis usted se dé cuenta de la situación real de su flujo de dinero realizando un buen manejo de los índices de rotación. El dinero que se perderá cada año que no produzca o no venda su volumen de producción en el punto de equilibrio podría rápidamente forzarlo a salir del negocio. Aunque estas sencillas sugerencias tal vez parezcan obvias para alguien.

los precios bajos no garantizan su participación en el mercado. por el contrario el joyero aunque debe esperar más o menos 90 días para vender una pieza y vender una pequeña cantidad de piezas para igualar las ganancias de la tienda asume un riesgo mayor por la inhabilidad que tiene para detectar los cambios en la demanda rápidamente y ajustar su estrategia de mercado para estos cambios rápidos. La segunda parte del riesgo es que las actitudes de los clientes cambian y los estilos que usted ordene pueden resultar no deseados por los clientes. es que el joyero tenga exceso de efectivo para apoyar las operaciones hasta que él pueda ajustar sus hábitos de compra. debe considerar como prioridad la adquisición de un seguro para su(s) producto(s). por lo tanto. y ser cauteloso. La mejor forma de minimizar este riesgo es desarrollando un nicho en el mercado. Sin embargo. La única manera de minimizar el riesgo ganancia. Es fácil de entender este riesgo al comparar un supermercado con una joyería donde el propietario de la tienda vende su inventario en un día obteniendo un margen neto de ganancias de sólo el 1% y puede determinar los cambios en la demanda del consumidor rápidamente y ajustarse a estos cambios en pocos días. debido a los riesgos que puede correr su empresa hoy en día. 62 . Esto puede significar una ventaja o una desventaja para su empresa ya que si usted no ha logrado cubrir cada una de las expectativas de su cliente. crezca y cierre. Como usted. las mayores compañías nacionales desearán dedicar la mayor cantidad de recursos a estos segmentos. los incendios. usted necesita prepararse con un plan de supervivencia hasta que su producto o servicio se ajuste a dicho mercado. cuenta con el apoyo de toda su clientela podrá acaparar los clientes insatisfechos por otro producto.mercado que usted cubre porque todo negocio no puede responder con igual rapidez a dichos cambios. otra empresa cualquiera puede satisfacer dicho mercado. inundaciones. está consciente de la responsabilidad que asume con sus clientes al venderles. es decir mostrar muchas ventajas competitivas para que sus clientes los prefieran. en este caso. Dentro de estas situaciones adversas podemos mencionar también. por lo general apoyar servicios y productos tradicionales. atentados. Si su(s) producto(s) es tan perfecto para el mercado como usted cree. nada positivo es vender sus inventarios excesivos a bajos costos y perder ganancias. Debe considerar que nos movemos en un ambiente de violencia demasiado tenso y puede verse afectado directa o indirectamente por cualquier tipo de situación adversa que provoque una gran pérdida para usted y para sus clientes. La mejor manera de minimizar estos riesgos es planear hacia el futuro. debe anticipar la competencia potencial nueva. precios competitivos. terremotos. Aquí debemos también tener en cuenta que existen productos sustitutos que además de prestar exactamente el mismo servicio cubren completamente todos los requerimientos y las expectativas de un cliente insatisfecho. probablemente tropiece con otros que traten de entrar en el mercado en el futuro y necesitará demostrar su preparación. La competencia en las marcas nacionales o regionales poseen un riesgo para su empresa. No sólo necesita entender la competencia existente y describirla por completo. Esto significa contar con varios proveedores y negociar la habilidad para obtener inventario adicional rápidamente o devolver a los proveedores inventarios que usted no pueda vender. Otro de los grandes riesgos que usted debe tener en cuenta es la velocidad con la que puede crecer la competencia y la industria a la cual pertenece su negocio. Si usted ofrece un producto innovador o uno basado en innovaciones técnicas. o diseñar un plan para que las personas cambien a su producto. tal vez desee venderlo a un precio más bajo y espere así tener muchos clientes. lo mejor es ser moderado y conseguir ganancias por lo que se venda. Si su negocio es altamente temporal. y si por el contrario. señor empresario. Los consumidores prefieren. usted tiene riesgo para estimar su inventario y necesidades de capital a medida que la temporada comience. si el mercado de su producto continúa creciendo. ganar la mayor experiencia en su negocio como sea posible. robos que pueden paralizar de manera parcial o radical sus actividades de producción o de comercialización. y el mejor servicio al cliente.

El éxito de su compañía depende de la habilidad de vincular y retener personal calificado que puede ser mediante la aplicación de incentivos (retributivos. ANÁLISIS SOCIAL La administración de una empresa debe considerar al tomar sus decisiones que sean de doble beneficio tanto para la sociedad como para la compañía. de contratos. !Tenga cuidado con este otro riesgo! Si usted fuera un contratista y la demanda para las nuevas casas comienza a declinar pero las personas necesitan reparar sus casas ya existentes. la mejor opción sería expandirse dentro de las reparaciones de casas.) que sirvan de motivación para que continúen participando y de esta forma se minimice el riesgo de que se retiren. Usted debe considerar como prioridad la capacitación del talento humano ya que de esto depende el crecimiento de su empresa. no olvide que además de su futuro como empresario está en juego la imagen de su empresa y la continua aceptación de su producto. Como propietario de su empresa es importante que establezca enlaces con su comunidad. así usted trabajaría en dos industrias sin que le afecte desproporcionadamente la disminución de la demanda de casas. lo mismo que las enfermedades comunes. Es importante que desarrolle y anexe programas preventivos de educación en medicina del trabajo. Esta tarea debe encomendarse a un equipo creado expresamente con la finalidad de incentivar las mejoras continuas en este aspecto y para esto se debe contar con el apoyo de un experto (interno o externo). la compatibilidad de la formación con el desempeño del puesto.Asegúrese de manejar con cuidado este aspecto. La ejecución y desarrollo del programa constituye un compromiso moral y legal de usted como empresario y se mide por el cumplimiento de las actividades y el control efectivo de las condiciones peligrosas. higiene y seguridad industrial. la utilidad y aplicación de los conocimientos adquiridos. Son detalles que examina el inversionista interesado en su proyecto con el fin de medir su capacidad de adaptación a cualquier tipo de variación externa o interna que pueda afectar su empresa directa o indirectamente. etc. que revise y mejore mediante un proceso de seguimiento permanente la adecuación de los contenidos temáticos a las necesidades y el método que debe estimular el grado de participación de los empleados. como a través del reconocimiento por parte de la dirección. Dentro de los programas de seguridad industrial puede constituir su programa de salud ocupacional donde especifique en forma ordenada todas las medidas de intervención sobre los riesgos existentes en su negocio. tanto a través del desarrollo paralelo de las tareas encomendadas. dirigidas al cliente interno para fomentar el autocuidado de la salud. La diversificación puede ser expandirse más allá agregando productos adicionales y servicios o por medio de la entrada de nuevas industrias. La formación del talento humano debe ser considerada un instrumento importante en la gestión de una empresa . Considere de gran importancia tener en cuenta cada uno de los aspectos mencionados anteriormente dentro de su plan de negocio ya que son variables que pueden afectar la gestión de la empresa en alto grado. las actividades previstas en el programa tienen como finalidad evitar accidentes en los lugares de trabajo. capacitación. Analice la dependencia de su negocio con industrias complementarias y de esta forma detecte que la mejor manera de disminuir su dependencia en cualquier industria es la diversificación de su negocio. 63 . La importancia de este capítulo de riesgos radica en anticiparse a los hechos con el fin de fabricar soluciones a cualquier tipo de variable que pueda significar una amenaza tanto interna como externa para la empresa y para el medio donde se desarrolla. No abuse del medio ambiente utilizando en exceso los recursos naturales o contaminando el área geográfica donde desarrolla su industria. el refuerzo de la conducta de aprendizaje. 12. contratando personal y productos locales mientras sea posible.

por una excelente gestión administrativa y por proteger su talento humano y la comunidad donde se desarrolla. que se requieran para 64 . ¿qué sucede si usted como propietario de un laboratorio químico está afectando a sus vecinos con la contaminación de sus desperdicios? ¿Qué ocurre si a usted se le ha acusado de contaminar. con el fin de detectar con mayor facilidad los recursos inservibles o que no van a poder ser reutilizados y que puedan ser el motivo de contaminación del área donde funcionan. pues de ellas depende en gran parte el éxito del negocio. y ésta es una inversión que vale la pena. Lo importante de detectar el efecto de los procesos sobre la contaminación del sector consiste en aplicar las medidas preventivas. debe ser cuidadoso respecto a cómo persigue las metas de beneficio social.2 DESARROLLO DEL TALENTO HUMANO Usted.3 DESARROLLO SOSTENIBLE Otro de los aspectos importantes que usted debe tener en cuenta al realizar el análisis social de su empresa es el efecto que puede producir cualquier proceso que se realice dentro de ella en la contaminación ambiental del sector donde se encuentra ubicada. recuerde que mientras más se perciba como socialmente responsable. que es una gran ayuda para una nueva compañía. 12. esto proporcionará una publicidad positiva.1 CONTRIBUCIÓN DIRECTA DEL NEGOCIO A LA SOCIEDAD En esta sección debe tener en cuenta dentro del análisis de su empresa la forma como su nueva industria va a influir en la comunidad donde se va a desarrollar. Usted debe entender que así como va a afectar inevitablemente la sociedad en la cual opera. para que su empresa irradie una imagen de salubridad a la comunidad y mantenga en alto la aceptación de su producto.Cada vez más empresarios y propietarios de pequeñas empresas se dan cuenta de que no es posible hacer funcionar una empresa saludablemente exitosa en una comunidad insalubre. 12. debe buscar temas en los que los intereses de su empresa sean paralelos a los de la sociedad. cuando en realidad opera dentro de las reglamentaciones? ¿Qué ocurre cuando los proveedores locales son demasiado costosos o de menor calidad? Analice el compromiso que usted tiene como propietario de su empresa. 12. Sin embargo. En esta sección usted debe considerar cuál es el control de despilfarros que se tienen tanto interna como externamente. o lo que es lo mismo formar una compañía socialmente responsable por el medio ambiente. Cultivando empleados polivalentes usted puede ser más receptivo a los imprevistos que puede presentar su mercado. Se debe determinar la incidencia que tiene el negocio sobre el conjunto social en el cual se va a llevar a cabo y prevenir las posibles incidencias negativas sobre la comunidad. puede cubrir mejor todas las áreas de servicio que presta su empresa y contribuye directamente en el crecimiento intelectual de su comunidad. como empresario emprendedor. porque ambas van de la mano. correctivas o de control. si su empresa maneja producción le recomendamos que lleve un control de toda la materia prima que es utilizada en el proceso. obtendrá una mejor reputación en la comunidad. Usted debe crear mecanismos de control y aseo que motiven a los trabajadores en la realización de sus tareas internamente. Este tipo de compañía comprometida con la sociedad atraerá la atención de los medios masivos de comunicación por su filosofía y sus acciones. Debe considerar que es allí donde va a conseguir su mano de obra por lo tanto va a generar nuevos empleos y a mejorar el nivel de vida de la comunidad a la cual pertenece el sector donde se instalará la empresa. debe considerar la importancia de la capacitación permanente de la gente que le colabora en su empresa ya que de esta forma está desarrollando de manera continua el talento humano con el que cuenta para el progreso de su negocio.

• Cartas de intención de compra Como resultado de la investigación de mercado realizada. • Acreditación de ingresos Usted debe considerar que cualquier entidad financiera que pueda interesarse en la financiación de su proyecto exigirá una estabilidad económica aceptable para poder aprobar su solicitud.]. Cuando las proyecciones son demasiado elevadas. DOCUMENTOS DE SOPORTE Esta sección incluye una variedad de documentos adicionales para comprobar su plan de negocios. sino también pesimistas. etc. puede ser de soporte con el fin de demostrar estos puntos evaluados anteriormente en su plan de negocios. de uno malo y de uno regular. puede referenciar: • Resúmenes de personal clave Hojas de vida del equipo de personas vinculadas con la empresa donde se detallen aspectos básicos de su formación y se identifiquen muy bien sus referencias personales. Uno de los elementos más importantes para iniciar operaciones es conocer con anticipación dónde están sus clientes y cómo son sus hábitos de compra. proyecciones financieras generales a favor de la industria en la cual piensa trabajar. teléfono. por esto es muy importante que las proyecciones sean realistas. definición de la industria. ofrezca proyecciones de un caso bueno. esto es. si posee a favor varias cuentas por cobrar aunque no significan liquidez inmediata. • Listado de clientes potenciales El negocio deberá poseer la información básica de todo aquello que hará una vez que se implante formalmente e inicie operaciones. y se convierten en un respaldo de gran repercusión en la decisión de otras empresas de convertirse también en sus 65 . lo cual deriva frecuentemente en solicitudes formales de adquisición del producto o servicio de la empresa. etc. fondas. etc. Usted debe tener presente que es aquí donde debe anexar cada uno de los documentos que le dan validez a su plan de negocio. además se debe conocer quiénes son los clientes potenciales de la empresa y si es posible identificarlos individualmente [cadenas de supermercados. Los datos de los clientes potenciales deben presentarse lo más completos posible. papelerías. • Cuentas por cobrar A veces es de gran utilidad demostrar que aunque usted no cuenta con la liquidez suficiente para incrementar sus activos no corrientes e implementar su empresa con todos los recursos indispensables para ponerse en marcha y mantener su producción. con dirección. por esto tenga en cuenta que cualquier referencia bibliográfica o información de Internet que pueda anexar para sustentar su análisis de mercado. tiendas de conveniencia. 13. referencias comerciales y su acreditación de ingresos. Se deben presentar proyecciones que incluyan no sólo expectativas optimistas. • Información de Internet y referencias bibliográficas El manejo de información en cualquier empresa es importante para su gestión. situación de su producto frente a la competencia.evitar dicho fenómeno y de esta forma se puedan cumplir con los requerimientos establecidos por la Secretaría del Medio Ambiente para conseguir su derecho de sanidad. es un dinero fijo con el que cuenta en el futuro. Lo que es más. el inversionista desconfía del propietario. Por esto deberá anexar en caso de ser un trabajador independiente o dependiente sus extractos bancarios. Las cartas de intención de compra son precisamente una expresión formal de interés hacia su empresa. nombre y puesto de la persona con la autoridad necesaria para tomar la decisión de adquirir el producto o servicio de la empresa. en ocasiones se manifiesta un fuerte interés de parte de las organizaciones consultadas.

• Otros Toda aquella información que permita respaldar o complementar los datos manejados en el desarrollo del plan de negocios. etc. • Formatos de trámites legales realizados y por realizar En esta sección debe considerar como elemento de gran importancia que debe incluirse un listado de los trámites legales que deberán llevarse a cabo o bien que ya se han realizado. 66 . • Contratos de confidencialidad Cada plan de negocios debe contar con un contrato de confidencialidad donde se estipule la importancia de la propiedad de la información técnica.. situación socioeconómica de la región en que trabajará la empresa. • Patentes o marcas registradas Cualquier tipo de patente o marca ya registrada se debe detallar y anexar al plan de negocios como un soporte. pero que no esté contenida en los puntos anteriores. se ubica en este apartado. inversiones. formas de control de inventarios. deben ser incluidas todas las copias relacionadas con actividades comerciales [compras. • Folletos de su compañía Anexe como un soporte los folletos que la compañía ha diseñado para su promoción. aspecto jurídico. financieras [créditos obtenidos. etc. etc. como son: contratos por compraventa. ventas. por lo que es muy recomendable consignarlas como soportes a su plan de negocios.] o de cualquier otra índole que se haya celebrado en la empresa. • Información relevante complementaria Otro aspecto de gran importancia que debe ser incluido en los anexos del plan de negocios es toda publicación referente a la empresa. • Cronograma de Actividades En esta sección se adjunta el plan de acción de la empresa. se incluyen todos los formatos de trabajo que la empresa requiera para su operación.clientes y de posibles inversionistas que pudieran interesarse en adquirir acciones de su compañía. etc. Cada documento presentado como soporte deberá estar acompañado de una breve descripción que permita ubicarlo e identificar su importancia como soporte del plan de negocios. certificados y cualquier otra actividad importante que la empresa haya celebrado Fundamentalmente. financiera. para implantar y operar la empresa. de esta forma podrá exponer a las personas interesadas en su plan de negocios los adelantos en divulgación y mercadeo que usted ha hecho hasta ahora o que está a punto de adelantar. póliza de garantía. competidores reales o potenciales de la empresa. las escrituras públicas. el objetivo de este punto es establecer el estado actual de la empresa en cuanto a las actividades realizadas por la misma. adquisición de patentes. órdenes de compra. comercial o de cualquier otra índole de la empresa . reportes de investigación. es decir el cronograma de las actividades que se llevarán a cabo para la ejecución y desarrollo del Plan de Negocios. • Copias de contratos. • Copias de documentación oficial a utilizar en la empresa para sus actividades administrativas y comerciales En este soporte. constitución. El listado de trámites legales. como es el caso de artículos de revistas o periódicos. etc. etc. órdenes de recompra.]. que presenten el estado actual y futuro de la industria en que se verá involucrada su empresa.

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