Venda Mais & Melhor Por Hélder Falcão (Business Coach) Contextualização Acabamos de conceber uma nova forma de vender

os seus produtos e serviços. Fizemos isto com as nossas competências de coaching empresarial e conhecimento. O processo prende-se com a utilização de perguntas estratégicas para interagir com o seu potencial cliente. Estamos na realidade a fazer o coaching ao seu potencial cliente para fechar o negócio. Desta forma o potencial cliente fica com o poder de fechar o negócio e fá-lo sentir-se melhor acerca de todo o processo. O seu papel é de o ajudar a resolver a sua dor utilizando os seus produtos ou serviços. Este artigo descreve algumas ações que pode pensar para o ajudar a converter mais vendas. O Artigo Objetivo Passo 1 - Seja admirado As pessoas fazem negócios com pessoas que gostam. O seu papel é de construir rapport com o seu potencial cliente. Sorria, seja positivo, esteja presente a 100% e realmente ouça o que ele tem para lhe dizer. Passo 2 - Estabeleça limites Defina o objetivo da reunião, defina os seus próprios limites e conheça os limites do potencial cliente Algumas perguntas chave: 1. Quais são as suas expetativas desta reunião? 2. As minhas expetativas desta reunião são... Passo 3 - Descubra a dor e faça perguntas de necessidades emocionais 1. Em que ponto está o seu negócio agora e onde quer chegar nos próximos 3 anos? 2. Quais serão os pontos chave durante os próximos 12 meses? 3. O que lhe tira o sono durante a noite? 4. Quando fecha a porta do escritório e grita silenciosamente, o que é que lhe está a causar frustração? 5. Com que vontade fica no final de completarmos o nosso trabalho?

6. Se eu tivesse uma varinha de condão, qual seria o resultado ao fazer magia? Passo 4 - Trate do dinheiro Fale acerca do custo dos seus serviços e produtos. Fale acerca do custo se o seu potencial cliente não fala da sua dor Passo 5 - Desvende o padrão de decisão do seu interlocutor 1. Ele consegue tomar a decisão sózinho? (Referência Interna) 2. Ele precisa de alguém para o ajudar a tomar a decisão? (Referência Externa) 3. Ele precisa de pensar durante mais tempo (Detalhe e padrão de fuga) 4. Ele pode tomar a decisão hoje? (Padrão global e direcionado) Compreenda o que tem de acontecer para fechar o negócio Referência interna, externa, global, detalhe, fuga, direção são todos padrões de pensamento. Este é um assunto separado, para mais detalhes, fale com o seu treinador de negócios que o ajudará a aprofundar este tema. Passo 6 - Apresente a solução para a dor Apresente-lhes as soluções para a dor, discuta os benefícios e caraterísticas, foque-se no que vem depois. Com o que o seu interlocutor fica quando o seu trabalho é finalizado. Repita o pósvenda que ele procura e como é que o seu produto ou serviço o vai ajudar a alcançar esse ponto posterior. Passos seguintes Passo 7 - O termómetro do fecho Há alguma razão para que não avance com o negócio......... Pergunte ao seu interlocutor para avaliar de 0 a 10 a possibilidade de fazer negócio, sendo 0 = não e 10 = sim. Classificação 1 a 5 - está em apuros, volte atrás e trabalhe na dor emocional e nas soluções Classificação 5 a 9 - Pergunte-lhe o que precisa para chegar ao 10. Fale de algum assunto que tenha ficado por explicar ou mal compreendido e depois pergunte-lhe em que ponto se encontra agora Classificação 10 - Não feche o negócio imediatamente, pergunte apenas, “o que gostaria que eu fizesse agora”?

Pergunta de Ouro Experimente esta expressão:

“Vamos experimentar? Só perdemos se não tentarmos”. Esta é uma pergunta de fecho fantástica e é muito fácil de a dizer, é passiva e nãoameaçadora. É uma pergunta fechada para receber um sim ou um não. Esta abordagem faz com que o cliente experimente um pequeno sabor do seu produto ou serviço, raciocine de que forma pode prestar o seu serviço ou produto de uma forma económica, remove o risco da mente do cliente, faz com que ele prove os benefícios e se o seu produto tem um valor aceitável para ele vai comprar-lhe sem hesitação.

Estratégia pronta a implementar Para beneficiar ao máximo deste artigo, os meus pontos de ação são: 1. 2. 3. 4. Imprima ou guarde este artigo em PDF (basta clicar ou fazer o download) Aprenda e treine o processo Experimente o processo Ajuste-o para se moldar à sua personalidade

Desejo-lhe boa sorte para que possa aumentar a sua taxa de conversão e depositar mais dinheiro na sua conta bancária, porque é disso que se trata no final do processo. Se me permitir desafiá-lo e prestar-lhe um serviço de coaching, estou aqui para o ajudar.
Considerado por muitos como “O Pai do Networking Moderno em Portugal”, Hélder Falcão é Business Coach. Mestre em Tecnologia na Saúde pela City University, Measurement and Information in Medicine Center, Londres. Responsável pela área de formação em networking empresarial e tecnologia social na Associação Empresarial da Região de Lisboa. É Professor da Pós-Graduação em Marketing Digital no IPAM. Fundou em Portugal o conceito de networking estruturado importando as melhores práticas adquiridas nos E.U.A. Foi organizador e orador em mais de 500 eventos de networking nacionais e internacionais. Fundou o BNI em Portugal e no Brasil e é actualmente CEO da agência CMI. Pode ser contactado via helder@cmi.com.pt ou telefone direto 910 938 171

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful