1 LA CULTURA CHINA..................................................................................................2 1.1 Algunos conceptos clave para entender un poco la cultura China..........................2 1.2 Conociendo gente….......................

.........................................................................2 1.3 Etiqueta para tarjetas de presentación/negocio .......................................................3 1.4 Títulos y maneras de dirigirse a alguien..................................................................3 1.5 Preguntas personales y cortesías..............................................................................3 1.6 Distancias sociales, tocar a otras personas y gestos ...............................................4 1.7 Protocolo para comida y entretenimiento ...............................................................4 2 RECOMENDACIONES EN UNA CITA DE NEGOCIOS...........................................6 2.1 Datos prácticos........................................................................................................6 2.2 Asia: Etiqueta no verbal de negocios.......................................................................7 2.3 Consejos sobre la vestimenta de negocios en China ..............................................7 2.4 Comportamiento en público....................................................................................7 BIBLIOGRAFIA..............................................................................................................9 http://www.latinoamericanosenchina.com/pages/138-introduccin---etiqueta-social-ynegocios.............................................................................................................................9 http://www.protocolo.org/gest_web/proto_Seccion.pl?arefid=1561&rfID=296..............9 http://www.mujeresdeempresa.com/relaciones_humanas/relaciones050801.shtml.........9 http://www.mujeresdeempresa.com/relaciones_humanas/relaciones050802.shtml.........9

1

LA CULTURA CHINA

La China de Confucio está establecida y regida por un sistema de éticas, morales, jerarquías, comportamiento, reglas sociales y el establecimiento personal de cada uno dentro de la sociedad. Estas son las 5 relaciones más importantes según Confucio: gobernante – súbdito padre – hijo amigo – amigo marido – mujer hermano – hermana

1.1

Algunos conceptos clave para entender un poco la cultura China

Guanxi – A través de la historia de China se puede observar que el adhesivo fundamental de la sociedad es el concepto de guanxi que básicamente significa las relaciones entre personas. Mianxi – Cara – Perder cara, salvar cara o dar la cara es de gran importancia y siempre se debe de tomar en cuenta. Li – Originalmente li significa sacrificio pero en la actualidad se traduce en el arte de ser educado y cortes. La etiqueta adecuada conserva la harmonía y la cara. Keqi – Ke significa invitado y qi significa comportamiento. Esto no solo representa ser considerado, educado y de buenos modales, también representa humildad y modestia.

1.2

Conociendo gente…

Saludos e introducciones • Los chinos generalmente no hacen negocios con desconocidos y generalmente usaran intermediarios. Siempre que sea posible debes de tratar de establecer relaciones o por lo menos algún intermediario que conozcan ambas partes para hacer el primer contacto. Los chinos prefieren ser presentados a alguien nuevo de una manera formal y esto aplica para chinos y extranjeros. Los chinos pueden parecer un poco hostiles en la primera introducción/presentación. Su cultura y sus enseñanzas se han basado en no mostrar muchas emociones y por eso mucha gente los considera un poco herméticos. Siempre hay que estar de pie cuando se está conociendo a alguien y hay que mantenerse de pie durante toda la presentación/introducción.

• • •

Cuando estés presentándote con Chinos la manera de saludar es dando la mano derecha y después de hacer esto se debe presentar una tarjeta de presentación/trabajo.

1.3

Etiqueta para tarjetas de presentación/negocio

• • • • •

Utiliza siempre las dos manos al presentar tu tarjeta de presentación y asegúrate de que la información este de cara a la persona a la cual se le está presentando la tarjeta. Las tarjetas de presentación también deben de recibirse siempre con las dos manos. No pongas la tarjeta que acabas de recibir automáticamente en tu bolsillo o billetera pues esto se considera de mala educación, tomate unos segundos para mirar la tarjeta antes. Es importante seguir el protocolo ya sea en ingles o en chino. "I am pleased to meet you" o un breve saludo en chino "Ni Hao". Cuando hay que sentarse es importante poner tarjetas de presentación en la mesa. Esto es una señal de respeto y aparte es una excelente manera de recordar los nombres. Las tarjetas de presentación deberán de estar impresas en español o ingles por un lado y en chino por el otro. Asegúrate de que tus tarjetas estén impresas en caracteres chinos simplificados y no en chino clásico usado en Hong Kong y Taiwán. Si viajas a China, Hong Kong y Taiwán es una buena idea separar tus tarjetas en cajitas diferentes. Recuerda que China es la República Popular de China y que Taiwán es la República de China.

1.4

Títulos y maneras de dirigirse a alguien

• • • •

• •

Los chinos siempre se presentan con su apellido primero y después con su nombre personal (generalmente de una o dos silabas). Por ejemplo, Liu Jianguo en chino y usando la manera occidental seria Sr. Jianguo Liu. Nunca llames a alguien solo por su apellido. Tampoco llames a alguien (al menos que así te lo pidan) por su nombre personal. El dirigirse a una persona mencionando su titulo o su profesión refleja mucho respeto. En chino el nombre precede al título. Por ejemplo, Liu Xiansheng para Sr. Liu y Liu Jingli para Gerente Liu. Los nombres de las mujeres no se pueden distinguir del nombre de los hombres. Las mujeres en China utilizan su nombre de solteras inclusive cuando están casadas pero pueden indicar su estatus marital utilizando Srta., Sra., etc. La Sra. Wang puede estar casada con el Sr. Liu. Los chinos que tratan con extranjeros o que han viajado mucho por lo general adoptan nombres mezclados como David Liu. Una vez que ya exista una relación ellos pueden pedir que se les llame David. No utilices el término camarada (comrade en ingles) en China.

1.5

Preguntas personales y cortesías

• • •

No te sorprendas si alguien te hace preguntas personales con relación a tu edad, tu estado civil, hijos, familia, ingresos, trabajo, etc. Esto se hace en búsqueda de encontrar puntos en común. Por otro lado los chinos no se sienten muy cómodos con la familiaridad estilo americano sobre todo al principio de las relaciones. Abrazar a alguien o tocarle la espalada como "llámame mañana David" deberían de dejarse para después. A diferencia de las costumbres occidentales las cortesías no son aceptadas con "gracias" si no con un "no te preocupes" o un "no es nada". Elogiar o ser elogiado son considerados de mala educación así es que ten cuidado y no exageres al dar las gracias.

1.6
• • • • • • • • • • • • • • • • •

Distancias sociales, tocar a otras personas y gestos
Cada cultura tiene su propia definición de distancia personal. Generalmente los occidentales consideran que distancia en China es demasiado cercana a la propia. Instintivamente los occidentales se quitan cuando alguien "invade" su espacio. No te sorprendas si los chinos hacen lo contrario! A los chinos no les gusta que los toquen, especialmente extraños. No abraces, toques o pongas tu brazo en el hombro de alguien. No te ofendas si te empujan y jalan al hacer colas/filas. En China el arte de hacer cola/fila y la cortesía hacia extraños en lugares públicos no es necesaria. En China la gente del mismo sexo puede caminar de la mano y esto solo es un gesto de amistad. Gestos occidentales que pueden ser tabú en China son: o Señalar con el índice, en vez usa la mano abierta. o Usar el índice para llamar a alguien, en vez utiliza la mano con los dedos hacia abajo y ondéala. o Tronar los dedos o Mostrar las suelas de tus zapatos o Silbar es considerado de mala educación. Gestos chinos que son tabú para los extranjeros en especial occidentales: o Eructar y escupir en lugares públicos o Falta de consideración cuando se fuma y que no pidan permiso para fumar cerca de ti o Sorber/hacer ruido con la comida o Hablar mientras se come o Y algunos otros más…

1.7

Protocolo para comida y entretenimiento

• • •

Entretener a los invitados en un Banquete chino es una manera importante para establecer guanxi. Para banquetes más formales se deben enviar invitaciones y poner tarjetas con los nombres en la mesa. Los invitados deben de probar todos los platillos presentados y dejar algo en su plato. Un plato limpio significa que aun tienes hambre y es la responsabilidad del anfitrión ver porque siempre estés atendido en cuanto a comida y bebida.

• • • • • • • • • •

En ninguna circunstancia pongas los palillos parados dentro del arroz. Esto significa muerte. No existen reglas estrictas en cuanto a la plática mientras se come. Dependiendo de la cercanía de la relación, los negocios pueden o no ser discutidos en la mesa. Pero recuerda siempre seguir al anfitrión. El beber se considera fundamental en el entretenimiento en China y también actual como un buen lubricante social. Siempre se comenzara a beber después de que el anfitrión ofrezca un brindis al grupo. Siempre es una buena idea regresar el brindis justo después de que lo hizo el anfitrión o después de que algunos platillos se hayan servido. Algunos temas seguros para hacer brindis son: la amistad, cooperación, la voluntad de devolver la hospitalidad y el beneficio mutuo. Los chinos entienden si no puedes beber alcohol. Siempre es bueno dar razones médicas por las cuales no puedas beber. La expresión más común para brindar es Gan Bei que significa "beber vaso" o todo para adentro. Los chinos no son tan considerados con las personas a las cuales se les hayan pasado las copas (a diferencia de los japoneses y coreanos). Si sientes que ya has tenido suficiente, sonríe y de una buena manera comunícaselo a tu anfitrión. Nunca te sirvas tu propia bebida seria una muestra de falta de protocolo. No subestimes la importancia de participar en comidas, cenas y eventos que sigan. Es una manera excelente para establecer guanxi.

Cuando plantea una cita de negocios apunte correctamente todos los datos de la misma (fecha y hora). La anulación de una cita o la falta de puntualidad en China es una ofensa para la persona o personas que le esperan. Debe ser muy puntual para empezar con buen pie sus relaciones en China. Como siempre en estos casos, lo mejor es llegar con una cierta antelación (mejor llegar un poco antes que un poco tarde). La embajada de su país puede ayudarle a preparar su visita de negocios en China y orientarle sobre los principales pasos a seguir. También le pueden facilitar contactos provechosos y una buena lista de direcciones donde poder dirigirse. También (muy recomendable), como en muchos otros países, puede hacerse con los servicios de un profesional o de una consultora local, que le sabrán indicar mejor los pasos a seguir en su país (un país muy burocratizado). Estas firmas le agilizan los trámites burocráticos necesarios para llevar a buen puerto sus negocios en China. Merece la pena contratar sus servicios por la gran cantidad de trabajo y cuestiones que resuelven y/o facilitan. Estos mediadores le pueden ayudar a conseguir un buen “guanxi”, cuya traducción literal podemos decir que sería “establecer relaciones”, un concepto de gran importancia en la China de los negocios. Establecer una buena "cadena de relaciones" facilita el desarrollo de buenos negocios en China, sin tanto esfuerzo como nos requeríria hacerlo de una forma más aislada (por no decir que sería prácticamente imposible). Estas relaciones fomentan la lealtad y confianza entre las partes transmitiendo un respeto por los demás (recuerde que son bastante ceremoniosos). Tener un buen "guanxi" no es cuestión de rapidez sino de paciencia y tranquilidad. No se puede ir "directo al grano" sino que hay que ir paso a paso, a su ritmo.

2

RECOMENDACIONES EN UNA CITA DE NEGOCIOS

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¡Sea puntual! Los empresarios chinos invertirán muchísimo tiempo en construir una relación con usted. Mantenga el mismo equipo de gente negociando, pues en caso contrario es probable que tenga que empezar todo el proceso desde cero. Perder el honor es perder "rostro", lo que acarreará bochorno y fracaso. La armonía en el trabajo y en la vida son esenciales. Mantenga un tono de voz suave, una pronunciación nítida y no sea asertiva/o. Para hacer negocios en China, debe primero establecer confianza mutua. A pesar de que en China tiene normas de protección marcaria desde 1963, no son especialmente estrictas. Desarrolle buenos contactos locales. Contacte al Consulado de su país en China, su agregado comercial es una buena fuente de datos y le ayudará a concertar entrevistas con las empresas locales. También la podrán asistir en ubicar distribuidores, socios locales (muy recomendable), importadores, etc. Siempre establezca el primer contacto durante una misión comercial. La mejor época para programar un viaje de negocios es de abril a junio y de septiembre a octubre. Entre las 12 del mediodía y las 2 de la tarde, todos se toman un descanso (incluyendo las conmutadoras). Esté preparada/o para hacer presentaciones ante muchos grupos. Tenga disponible entre 25-30 copias de su propuesta; las fotocopiadoras no suelen ser muy sencillas de encontrar. Si usa una laptop, es muy conveniente contar con una de esas pequeñas impresoras portátiles (recuerde tener suficiente carga de tinta por las dudas) Use blanco y negro para su material de negocios, los colores tiene una gran significación en China. (en otra nota desarrollaremos el tema de los colores) ¡Sea paciente! Los chinos pueden demorar las negociaciones hasta mucho después de su fecha límite. Es muy posible que tenga que re negociar aún el día de su partida o hacer concesiones aún después de firmado un contrato. Nunca exagere sus reclamos ni haga promesas. Los chinos creen en la humildad de la palabra hablada. Los chinos son gente muy cauta en lo que respecta a las tratativas comerciales y esperarán establecer una fuerte relación personal antes de cerrar un trato. No les interesa las relaciones comerciales esporádicas.

2.1

Datos prácticos

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El sistema métrico es el sistema de pesos y medidas imperante. Las fechas se escriben: Día/Mes/Año. Tenga en cuenta la gran diferencia horaria. Zona Horaria: GMT/UTC +8 (Hora de Beijing.) Código telefónico: 86 Electricidad: 220V, 50Hz No planifique un viaje de negocios durante el Año Nuevo Chino (Enero-febrero) pues muchos negocios cierran una semana antes y una después de esas celebraciones.

2.2

Asia: Etiqueta no verbal de negocios

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Cuando converse con alguien, no tenga las manos en los bolsillos. No esté de pie con las piernas cruzadas una adelante de la otra. Siéntese en el borde de la silla o sillón para mostrar respecto. Reclinarse es considerado muy informal. No se recueste contra la puerta o pared No estire las piernas enfrente suyo. No muestre la suela de sus zapatos o la planta de sus pies. El contacto visual deliberado es considerado algo grosero. Es probable que su interlocutor baje la vista. Los chinos son muy sensibles a títulos y rangos. Nombre su rango y titulo al presentarlo. Señalar con el dedo índice es considerado grosero. Si necesita señalar, utilice toda la mano en forma abierta. Los chinos se inclinan ligeramente para saludar a una persona, aunque luego usualmente se dan la mano, permita al otro extender su mano primero. Cuando salude, inclínese en diagonal a la otra persona, así no se golpean la cabeza. Deje suficiente espacio para inclinarse, permita a la otra persona "levantarse" primero, es más respetuoso.

2.3
• • •

Consejos sobre la vestimenta de negocios en China
En la cultura de negocios china, la norma es trajes conservadores y corbatas en colores apagados. Los colores brillantes son considerados inapropiados. Con respecto a la vestimenta de las mujeres los trajes o vestidos conservadores se imponen; una blusa o cualquier tipo de top deben tener un escote alto. Manténgase dentro de los colores neutros como beige o marrón. . Debido al énfasis que la cultura china pone en la utilización de vestimenta modesta los zapatos chatos o de taco muy bajo, son la mejor opción para el calzado femenino, especialmente si usted es mucho más alta que su anfitrión. Los tacos altos sólo son aceptados en recepciones formales ofrecidas por diplomáticos extranjeros. En los eventos formales los hombres deben usar traje y corbata, el esmoquin no forma parte de la cultura china. Los jeans son prendas informales aceptable tanto para los hombres como para las mujeres. En cambio el uso de shorts o pantaloncitos cortos sólo está reservado a los ejercicios o práctica deportiva.

• • •

2.4
• • •

Comportamiento en público
A menudo los chinos asienten con la cabeza para saludar. La reverencia es raramente utilizada excepto en ceremonias. También es popular darse las manos a la manera occidental, sin embargo espere que su contraparte inicie el ademán. Si visita una escuela, un teatro o un lugar de trabajo, es probable que sea saludada/o con un aplauso como signo de bienvenida. A su turno, deberá responder devolviendo el aplauso. Evite utilizar gestos expansivos o expresiones gestuales inusuales.

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Los chinos no utilizan las manos para acompañar la conversación y se sentirán incómodos si su interlocutor lo hace. Sin embargo, a veces es necesario utilizar las manos al hablar: Para invocar atención ponga las palmas de sus manos hacia abajo, moviendo los dedos hacia usted. Para señalar utilice toda la palma de la mano, no sólo el dedo índice. A los chinos les disgusta, sobre todo a los que son mayores y/o están en una posición de autoridad, que una persona extraña los toque. En un grupo, primero reconozca a la persona de más edad. Sonreir no es algo apreciable en China, dado que hay un fuerte énfasis en la represión de las emociones. Las personas del mismo sexo pueden tomarse de la mano en público para mostrar su amistad. La muestra de afectos en público entre los sexos no es vista con buenos ojos. No se cubra la boca con las manos, pues es considerado vulgar. Por lo tanto, estando en público evite morderse las uñas, sacarse comida de los dientes y cosas similares... Empujarse e interrumpirse es común en un grupo, pero no les gusta ser interrumpidos en frente de otros. Escupir en un lugar público le acarreará una fuerte multa. Soplarse la nariz con el pañuelo es aceptable siempre que voltee la cabeza al hacerlo.

BIBLIOGRAFIA

Fuentes de Internet:

http://www.latinoamericanosenchina.com/pages/138-introduccin---etiqueta-social-ynegocios

http://www.protocolo.org/gest_web/proto_Seccion.pl?arefid=1561&rfID=296

http://www.mujeresdeempresa.com/relaciones_humanas/relaciones050801.shtml

http://www.mujeresdeempresa.com/relaciones_humanas/relaciones050802.shtml

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