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José Juan Alarcón Berganza 200512196 15-07-2011

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
La negociación es un proceso par resolver civilizadamente un conflicto. Negociar supone un proceso de intercambio para llegar a una equilibrada satisfacción de dos o más partes. La negociación es, para muchos, un resultado: la consecución de unos objetivos previstos. Pero también es una actitud: estar dispuesto a intercambiar, buscar, encontrar soluciones válidas, llegar a acuerdos.

EL ENTORNO DE LA NEGOCIACIÓN
En todas las negociaciones intervienen una serie de variables que pueden afectar en mayor o menor grado al proceso: es el entorno o escenario de la negociación. Las variables de ese entorno son las siguientes: 1. El marco de la negociación: que incluye el lugar (negociar donde nos resulte más cómodo y seguro), el tiempo (hay que pactar cuánto tiempo vamos a estar negociando) y la oportunidad, es decir el momento oportuno para negociar se da cuando para nosotros no sea importante y sí para la otra parte.

2. Las diferentes actitudes negociadoras: La actitud competitiva, que se caracteriza por motivaciones de tipo pragmático, donde su prioridad es conseguir la mayor parte de los beneficios. La actitud cooperativa, que es la propia de los negociadores preocupados de defender sus intereses, usando para ello la armonía y el consenso, la colaboración y las relaciones cordiales. Y por último la actitud negociadora por principios, donde se trata de separar entre dos niveles en la negociación. Por un lado el núcleo de la negociación respecto del cual se recomienda la máxima dureza y objetividad y, por otro, las personas que negocian, donde se recomienda la máxima corrección y respeto a su persona.

Utilizan el imperativo y creen saber lo que está bien o está mal. apoyándose en sus argumentos e influyendo en los sentimientos del otro. . Existen cuatro tipos de negociador: Tipos de negociador Imaginativo: Son personas intuitivas y aplican la creatividad aportando cantidad de enfoques e ideas como solución a un mismo problema. Racional: Analizan todos y cada uno de los pros y contras de las acciones a tomar. utilizan métodos deductivos buscando la causa y razón de las cosas. Se ha de procurar no dejarse avasallar utilizando con sutileza un grado de firmeza y que al comienzo del proceso sepa que entendemos su escala de valores. Tipos de negociador. Se ha de ser preciso y concreto y demostrar coherencia entre lo que se dice y hace. Normativo: Argumentan y juzgan a través de procedimientos adecuados a su escala de valores. pero que trate de entender la nuestra Funcional: Son personas con una mentalidad práctica y suelen ser muy objetivos.3. Trocean cada propuesta y no se dejan impresionar por argumentos efectistas. Apoyarse en experiencias pasadas y convertirlas en argumentos sólidos que puedan ser probados. A menudo son subjetivos y hacen valer su autoridad y dureza en los planteamientos. ¿Como actuar con ellos? Aportar argumentos originales y ofrecerle alternativas o soluciones apoyadas en sus propias ideas. Hay que utilizar la lógica en los argumentos. Les agrada que al exponer los hechos se utilicen cuadros sinópticos o gráficos que avalen lo que se les argumenta.

en función de sus hallazgos. Pregunte los porqués de las ofertas en vez de rechazarlas de plano por absurdas. Observar las reacciones. . Toda esa información permitirá construir los argumentos con los que responder a las posibles objeciones que aporte la otra parte y estar preparados para comenzar la negociación. han de tener la intención de convencer y en este sentido conviene argumentar teniendo en cuenta lo siguiente: Exprese los argumentos con claridad pero dirigiendo la explicación a los intereses del oponente. cierre y postacuerdo. Trate de crear un clima de no confrontación y respete las posturas de los otros.EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN El proceso de negociación consta de cuatro grandes fases: preparación. Escuchar más. Las razones que exponemos. En este punto. ejecución. Y además hay que observar cuatro reglas básicas: 1. hay que tener en cuenta las técnicas de comunicación: y y y Preguntar mucho. 4. No se confíe ni subestime a su oponente. 3. 2. sin confundirlos con los nuestros. para conseguirlo sólo hay una regla: conocer al otro recopilando la máxima información de los oponentes. Tenga paciencia y no muestre nunca impresión de querer terminar el proceso cuanto antes. El negociador debe dedicar todo el tiempo que pueda a la búsqueda de información del oponente y. tanto para hacer nuestras ofertas como para rechazar las que no nos convienen. El primer paso es cultivar la habilidad de ponernos en el lugar de los demás y. determinar los objetivos concretos y precisos que se pueden conseguir.

En las respuestas a las objeciones hay que averiguar si estamos ante una excusa o. pues contienen una carga positiva muy importante. No compare en términos monetarios los intercambios pensando que él gana más o menos con nuestra oferta. se trata de una auténtica discrepancia. como expresiones exageradas o superlativos. También nos ofrecen pistas para obtener información sobre nuestros interlocutores y sus verdaderos motivos.Sea comedido en el uso del lenguaje. Ofrezca cosas valiosas para el otro procurando a la vez que sean poco costosas para Ud. Si es un argumento serio entraremos en su debate y solución. Las objeciones no deben ser tomadas como una molestia. por el contrario. No deben existir contradicciones. En general. las personas no esperan ser aprobadas cuando objetan. Si es una excusa nos responderá con otra objeción. entonces) Los argumentos han de tener coherencia. Utilice argumentos que supongan una ventaja para el interlocutor. LOS ARGUMENTOS. a la presentación de nuestra oferta se sucederán sus réplicas y argumentos.. ya que nadie se molesta en objetar cuando cree que no hay nada que discutir. LAS CONCESIONES Y LAS RÉPLICAS. por lo que la aceptación de su opinión les hace más sensibles a nuestros argumentos. de tal modo que. Las objeciones confirman que estamos ante una negociación seria. La manera de abordarlas difiere radicalmente: La manera de enfrentarse a una objeción es respondiendo con una aceptación condicional. El oponente posee también razones para sustentar sus requerimientos. LAS CONCESIONES Las ofertas bajas tienen aspectos positivos y un amplio espectro para hacer concesiones posteriormente. . Presente las propuestas en condicional ( si . evite palabras que generen desconfianza.

Asegurarse de que el oponente sea el primero en hacer una concesión en asuntos importantes. No es verdad que hacer concesiones rápidamente. el negociador transmite firmeza. Si nuestro oponente hace concesiones gratis. Nunca se debe dejar que nuestra demanda inicial sea influida por la oferta de apertura del oponente. Al contrario. El valor de las concesiones crece con el tiempo. Casi nunca es tan buena como la oferta final. Reglas para hacer concesiones. No conviene olvidar que las concesiones no son por sí mismas elementos positivos y pueden llegar a ser obstáculos para una solución. A cada concesión. Si no es así. Por ello es bueno conservar nuestras concesiones lo máximo posible. resolución y experiencia.1. No hay que permitir que la posición de entrada extrema del oponente imponga el tono de la negociación. Valoración de concesiones. Si se tienen que hacer concesiones éstas deben ser pequeñas y más lentas que las de nuestro oponente. Comienza alto si eres vendedor o bajo si eres comprador. puede sugerir debilidad por nuestra parte y ofrecer ventajas a nuestros oponentes. Si la negociación se inicia con concesiones duras las ofertas posteriores se verán bien comparadas con las primeras. Siempre hay que considerar si la situación y contexto son adecuados para la concesión específica que se tiene en mente. sea provechoso para conseguir que la negociación se encarrille. algo a cambio. nuestro oponente esperará concesiones gratis. Si una oferta extrema es seguida por concesiones rápidas. Pero hay que estar preparado para resistir. no significa que nosotros debemos hacer lo mismo. Al hacer una oferta muy baja (pero no absurda). Se puede considerar hacer concesiones insustanciales para luego obtenerlas más adelante en asuntos importantes. Cuanto más tenga que esperar el oponente más duro tendrá que luchar por ellas y mayor valor tendrán para él. Nunca se debe aceptar una primera oferta. fáciles y grandes puede llegar a ser contraproducente y el nivel de aspiraciones del oponente se eleva considerablemente. haciendo titubear a los oponentes. 2. .

reducir sus objetivos. quejarse. pues obligan a concentrarse y fuerzan a tomar decisiones. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o. El tiempo es poder. El plano táctico: que se ocupa de las acciones concretas ejecutadas sobre el terreno por los negociadores. hay que darle mucha importancia. . disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello. Tomarse tiempo para negociar tiene también un impacto psicológico. Se produce en el otro una sensación de frialdad. siendo competencia del Director General. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores. bien por imperativo legal. Si el tiempo juega contra el oponente proponga sesiones cortas y espaciadas. Estos últimos pueden alterarse. En algunas ocasiones en las negociaciones existen una serie de plazos y fechas tope. Se puede emplear como factor táctico. el oponente no debe notarlo.Si se hace una concesión que para nosotros cuesta poco. engañar. Si le hace falta tiempo a Ud. Los plazos son útiles en las negociaciones. EL FACTOR TIEMPO El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. Tácticas de Negociación En toda negociación se pueden diferenciar tres planos: y y y El plano político: el conjunto de objetivos o finalidades planteados a nivel de Consejo de Administración de una empresa etc. Si es valiosa para el oponente. El plano global o estrategia: busca la ordenación global de los medios disponibles para conseguir esos objetivos. cancele en el último minuto una reunión en la que el oponente esperaba poder avanzar. aunque en este caso hágalo con educación. relajamiento. ¿qué le importa lo poco que nos cuesta? Partir la diferencia entre una posición razonable y otra no razonable da un resultado no razonable. con el tiempo se puede jugar. también sirven para que el oponente deje de fanfarronear. dilatar Si el oponente percibe que el plazo marcado es real puede cambiar de actitud. al menos. Así mismo. en muchos casos. Además. o bien establecidos entre las partes. falta de dominio de la situación. El tiempo erosiona los niveles de aspiración del oponente.

Sin embargo conviene conocer algunas de las más usuales. Se utiliza con argumentos poderosos y contrastados con el fin de producir en el adversario intimidación y inseguridad. Las tácticas más usuales Gran Muralla: Esta táctica consiste en ser inflexible y no ceder. Pero hay que utilizarla sin ofender. No existen tácticas buenas si la estrategia no lo es. si observamos que el ritmo del proceso no es favorable. El ³salchichón´: Se trata de conseguir concesiones gradualmente de modo subrepticio. para que no nos delate. La segunda es que nos permite valorar y reconsiderar nuestros argumentos. . Para adquirir el dominio de la teoría y técnicas de negociación hay que participar en negociaciones concretas. poco a poco. Para utilizar esta táctica hay que ser experto en negociar y disimular muy bien el lenguaje no verbal. Hay que utilizarla con precaución y valorando muy bien el poder del oponente. No olvidemos que la otra parte también conoce esta táctica. negociando. Señuelo falaz: Consiste en atraer o despistar al oponente con argumentos falsos para persuadirle e influirle a fin de que ceda a nuestras pretensiones. Por ello conviene conocer los diferentes modelos de comportamiento en la negociación. Tiene dos ventajas claras. En ningún caso se puede negociar satisfactoriamente sin un plan preestablecido y sin una táctica ya empleada con éxito anteriormente. El receso: Consiste en pedir en un momento dado un aplazamiento de tiempo corto para reconsiderar algunos aspectos de la negociación. La primera es que. fundamentalmente. Básicamente se caracteriza por desgastar al oponente indicando que no hay otra alternativa posible a la que planteamos.A negociar se aprende. Asalto Directo: Táctica diseñada para presionar e impresionar al contrario. al pedir un aplazamiento conseguimos romperlo. humillar o mortificar. Lo que se pretende es debilitar o desorientar al contrario.

A veces. muchos bancos utilizan esta táctica en sus anuncios de supercuentas. un presupuesto« La mejor medida contra ésta táctica es un simple proceso mental: Piense que el buen chico no es tan bueno. Dé un plazo y no llegue a un acuerdo si esa persona no aparece. Si no llegamos a un acuerdo debemos tener claro a que atenernos. el amable es más simpático y le resultará más difícil contradecirlo cuando no esté de acuerdo con él. Por ello es aconsejable tener previsto un límite mínimo cuyo desbordamiento sea de tal manera favorable que nos resulte de interés. gastos« En cualquier caso ya se ha generado en Ud. y y y ¿Cuales son los costes propios y para el oponente? ¿Quien tiene más que perder? ¿Cual es la frontera mínima aceptable? El ³duro´ y el ³amable´: Se requieren que en la negociación existan dos miembros en la parte que la aplica. Para evitar su uso procure conocer. mientras que el otro hace el papel de ³amable´. el deseo de abrir una supercuenta. esta táctica. Si tenemos una oferta real para negociar quien quiera negociar con nosotros tendrá que mejorarla También es importante tener previsto desde el comienzo cual es la alternativa a una solución negociada. qué autoridad tiene su oponente. Por ejemplo. Esto se suele llamar ³poli bueno´ / ³poli malo´ por la frecuencia que se utiliza en las series policiacas en la televisión. Desconfíe cuando se lo digan. un jefe. Si su autoridad es mínima limite también la suya. no ceda para nada. el bueno y el malo son la misma persona. según la fase de la negociación. Otras veces el malo puede ser una tercera persona: una norma. que no tiene que resolver sus problemas. antes de iniciar una negociación. . Ante ella. Trate de negociar con quien la tiene. que está en el mismo puesto que el chico malo. no nos permiten juzgarla con objetividad. Para el oponente. La táctica de la autoridad limitada: Consiste en un negociador que sólo puede aceptar un acuerdo si se lo aprueba aquella persona. grupo o entidad a la que representa. Utilice también Ud. Exija negociar sólo con quien tiene autoridad suficiente.La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN): Los límites de una negociación. que sus problemas son probablemente ficticios. establecidos como máximos y mínimos. Uno de ellos hace el papel de ³duro´. Generar el deseo de comprar y/o vender una cosa: Esta táctica se utiliza al inicio de la transacción. ofrecen unos altos intereses que luego no son tantos si tenemos en cuenta las comisiones.

Contra las reacciones emocionales del oponente permanezca tranquilo. deje que se desahogue. generalmente. Frente a las demostraciones de mal humor controlado de su oponente no se intimide y deje claro que no se deja impresionar. pues. .Las reacciones emocionales: Un malestar controlado puede ser una forma efectiva de hacer ver a su oponente que ha llegado demasiado lejos. en esta situación dará mucha información. que se ha pasado de la raya y que tiene que parar.