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de

Handbuch zur BusinessplanErstellung

Der Weg zum erfolgreichen Unternehmen.
8. überarbeitete Auflage

Ausrichter des:

So nutzen Sie dieses Handbuch am effektivsten
Leitfragen >> Jedes> Kapitel> endet> mit> Leitfragen.> Diese> sollen> ten>auf>die>Leitfragen>der>einzelnen>Kapitel>zu>finden.>Sie>

Ihnen> als> Wegweiser> und> „Guideline“> dienen,> weniger> > als>eine>Checkliste,>die>Punkt>für>Punkt>genauso>abgearbeitet> werden> muss.> Die> Leitfragen> stellen> eine> Ori-

sind>selten>dafür>geeignet,>als>„Eingabemaske“>für>einen> Businessplan>zu>dienen.>Entscheiden>Sie>selbst,>welche> Modelle>in>Ihrem>Fall>zielführend>sind>und>passen>Sie>die> Analysen>auf>Ihren>Fall>ganz>individuell>an. Den eigenen Weg finden

entierungshilfe>dar,>Ihren>Weg>zur>Verwirklichung>Ihrer> Arbeitsaufwand>als>das>Ausfüllen>einer>Checkliste.>Dafür> gewinnen>Sie>jedoch>Handlungsspielraum>und>Flexibili-

Geschäftsidee> zu> finden.> Dies> bedeutet> deutlich> mehr>

tät>für>Ihren>individuellen>Businessplan.>Überlegen>Sie,> welche>Leitfragen>für>Ihr>Vorhaben>relevant>sind>und>welche>vielleicht>auch>nicht.> Modelle

So>finden>Sie>auch>in>diesem>Handbuch>ein>Beispiel,>das> beitet>werden>sollten,>und>wie>Experten>aus>dem>EigenIhnen>zeigt,>in>welcher>Tiefe>die>einzelnen>Kapitel>bear-

alen>Businessplan,>an>dem>Sie>sich>orientieren>können.>

>> Lösen>Sie>sich>von>der>Vorstellung,>es>gebe>den>ide-

nen>Bereichen>der>Betriebswirtschaftslehre>unter>einem>

>> Der> Businessplan> fasst> viele> Aspekte> aus> einzel-

als>Vorlage>gedacht,>sondern>um>Sie>anzuregen,>den>ei-

kapitalbereich>darüber>urteilen.>Dieses>Beispiel>ist>nicht> genen> unternehmerischen> Weg> zu> finden.> „Business-> planning“>ist>dabei>ein>kontinuierlicher>Prozess.>Änderungen>in>einem>Kapitel>ziehen>Änderungen>in>den>anderen>

Fokus> zusammen:> der> Unternehmensgründung.> Wir> stellen>Ihnen>in>verschiedenen>Kapiteln>des>Handbuchs> > einige> betriebswirtschaftliche> Modelle> wie> beispiels-> weise>die>SWOT-Analyse>vor,>die>Ihnen>die>Analyse>und> sollen.>Diese>Modelle>sollen>Ihnen>dabei>helfen,>AntworErfassung> > Ihrer> ganz> speziellen> Situation> erleichtern> >

Kapiteln>nach>sich.>Der>Businessplan>ist>niemals>„fertig“.> und>potenziellen>Kunden>zur>kontinuierlichen>Weiterentwicklung>Ihrer>Geschäftsidee. Nutzen>Sie>neue>Erkenntnisse,>Feedbacks>von>Experten>

>2

Handbuch zur Businessplan-Erstellung
8.>überarbeitete>Auflage

Mitwirkende: netzwerk>nordbayern Münchener>Business>Plan>Wettbewerb

Handbuch zur Businessplan-Erstellung

>3

2.2.1 3.2 3.>rechtliche>Rahmenbedingungen>und>Schutz>des>Wettbewerbsvorsprungs Markt und Wettbewerb Schritt>für>Schritt>zur>aussagekräftigen>Zielmarktbestimmung Marktanalyse Wettbewerbsanalyse Zielmarktbestimmung>und>Positionierung 35 35 39 40 40 43 43 46 47 50 54 60 >4 .4 Der Businessplan Executive Summary Produkt und Dienstleistung Beschreibung>des>Produkts>oder>der>Dienstleistung Kundennutzen Ausblick>auf>den>zukünftigen>Unternehmensaufbau Entwicklungsstand. 3 4. 4.2. 2.2 4.2.3.2 4.4 4.1 3.3 4.2.3.1 4.1 3.2.2 4. 3.3.1 4.3.3 3.2 3.1.1.1 4.3.3.3 4.3 Grußwort Von der Geschäftsidee zum Businessplan Ein Erfolg versprechendes Geschäftskonzept Was>ist>eine>Geschäftsidee? Entwicklung>einer>Geschäftsidee Von>der>Idee>zum>erfolgreichen>Geschäftskonzept Absicherung der Geschäftsidee Vertraulichkeitsvereinbarung Gewerbliche>Schutzrechte Der>Sonderfall:>Software Informationsbeschaffung>über>Schutzrechte Die Bedeutung des Businessplans Die>Bedeutung>des>Businessplans Elemente>des>Businessplans Grundregeln>für>die>Erstellung>und>Weiterentwicklung>des>Businessplans 6 11 8 Unser Unterstützungsangebot für Ihre Unternehmung 13 14 15 16 20 21 22 27 29 31 32 32 33 4.1.1 3.3 3.2.4 3.2 3.2.3.Inhaltsverzeichnis 1.3 3.2 3. 3.

3 4.5.9 4.4.9.5 4.6 4.1 4.4.2 4.5.9.9.1 4.4.5. Management und Personal Realisierungsfahrplan Chancen und Risiken Finanzplanung und Finanzierung Kernelemente>der>Finanzplanung> Detailpläne Die>Gewinn-und-Verlust-Rechnung>(GuV)> Liquiditätsplanung> Plan-Bilanz Finanzierung Finanzierungsinstrumente> Anhang 63 64 65 65 66 66 67 68 69 75 80 84 85 92 93 95 98 102 106 107 109 113 114 116 117 119 128 5.3 4.>Vertriebsstrategie Kommunikationspolitik Geschäftsmodell und Organisation Die>Bestandteile>eines>erfolgreichen>Geschäftsmodells Aufbauorganisation>und>Rechtsform Standort>des>Unternehmens Unternehmerteam.4 4.2 4.9.4.1 4.6 4.10 4.5 4.9. 5 4.7 4.4.9.3 4.10 Marketing und Vertrieb Marketingziele Marketingstrategien Kosten->und>Preisführerschaft Differenzierung Markteintrittsstrategie Konkrete>Marketingmaßnahmen Kundenbedürfnisse>und>Produktpolitik> Kosten>für>den>Kunden>und>Preispolitik Mühelosigkeit>des>Zugangs>und>Distributions->bzw.2 4.8 4.4. Beispiel für einen Businessplan 129 Handbuch zur Businessplan-Erstellung >5 .4. 4 4.4.8 4. 6 4.7 4.4.4.9.7 4.4 4.9 4.4.

1. Grußwort >6 .

>Beide>gemeinsam>haben>das>vorliegende>Handbuch> Handbuch zur Businessplan-Erstellung >7 Grußwort Grußwort des Bayerischen Staatsministers für Wirtschaft.> Den> Businessplan-Wettbewerben>in>ihrer>Rolle>als>Motivator.>Dieauch>bestehenden>Unternehmen>eine>umfangreiche>Hilschäftsplans.> richtungen> zur> gezielten> Unterstützung> innovativer.> wachstumsstarke> Unternehmen> sind> für>die>Businessplan-Erstellung>im>Hinblick>auf>die>besonauf>Basis>ihrer>langjährigen>Erfahrungen>entwickelt.für das Handbuch zur Businessplan-Erstellung des netzwerk nordbayern >> Innovative. Infrastruktur.> festellung>für>die>Erarbeitung>eines>überzeugenden>Ge- chern>damit>Wohlstand>und>sozialen>Frieden.>Beurteilung>und>Steuerung>der>Geschäftserfolgreiches>und>profitables>Gründungsvorhaben.> als>auch>die>vielfältigen>Unterstützungsleistungen>des> der.> wachstumsorientierter> Gründungen> –> den> Münchener> Business>Plan>Wettbewerb>und>das>netzwerk>nordbayern.>> Infrastruktur.>Netzwerker>und>Kapitalvermittler>kommt>dabei>eine> Münchener> Business> Plan> Wettbewerb> und> des> netzder>Region>gute>Dienste>leisten>werden. werk>nordbayern>allen>Unternehmern>und>Gründern>in> reich> wachsen> können.>Unternehmensgründern>den>Schritt>in>die>Selbst- bayerischer> Unternehmensgründer> und> wünsche> allen> >> Ich>danke>allen>Beteiligten>für>ihre>Unterstützung> ständigkeit>zu>erleichtern>und>ihnen>einen>erfolgreichen> Unternehmensaufbau> zu> ermöglichen.>Die>Förde- wandels.>Es>ist>Ziel>der>bayerischen>Wirtschaftspolitik.>schaffen>die>Arbeitsplätze>der>Zukunft>und>si- neue>Arbeitsplätze. Verkehr und Technologie .>Verkehr>und>Technologie>fördert>zwei>Ein- >> Das>Bayerische>Staatsministerium>für>Wirtschaft.>neue>Märkte>und> für>unsere>Volkswirtschaft>von>entscheidender>Bedeu- deren>Herausforderungen>ambitionierter>Unternehmen> ses>Handbuch>bietet>sowohl>Unternehmensgründern>als> rung> ambitionierter> Unternehmensgründungen> sowie> die> Unterstützung> junger.>Verkehr>und>Technologie Infrastruktur.>AusbilSchlüsselrolle>zu.> wachstumsorientierter> Unternehmen>sind>daher>zentrale>Anliegen>der>Bayerischen> Staatsregierung.>Ich>bin>überzeugt.>Ein>sorgfältig>abgefasster>Businessplan> als> Schlüsseldokument> für> die> Planung.> Sie> sind> die> Motoren> des> Struktur- tung>–>sie>stehen>für>neue>Produkte.> FiMartin Zeil >> Damit>neue>Unternehmen>entstehen>und>erfolg- nanzierung.> bedarf> es> einer> durchdachten> Unternehmensplanung. Gründern>und>Unternehmern>viel>Glück>und>Erfolg>bei> dass>sowohl>das>Handbuch>zur>Businessplan-Erstellung> der>Umsetzung>ihrer>Geschäftsideen. tätigkeit> ist> eine> unverzichtbare> Grundlage> für> ein> Bayerischer>Staatsminister>für>Wirtschaft.

Unser Unterstützungsangebot für Ihre Unternehmung >8 .2.

>Sponsoren.>wobei>sich>unser>Blick>stets>auf>die> zierung>ihres>Unternehmens>richtet.>Die>zenching>und>das>Finanzierungsnetzwerk.>In>unsevestoren.>Unternehmenssteuerung> ihr>Geschäftskonzept.> wenn> Geschäftsstrategie.> die>Gründer>und>jungen>Unternehmen>in>3>Stufen>von>der> nessplan>geleitet.>das>Wachstumspotenzial>und>die>Finan- wir>Kontakte>–>die>wir>gerne>an>Sie>weitergeben. talgebern> fundiertes> Feedback> auf> Ihren> Businessplan.>die>neben> fundiertem>Wissen>vor>allem>ihre>praktischen>Erfahrungen>weitergeben.>Politik.>Wir>begleiten>Sie>von>der>PlaExperten>für>Businessplan-Erstellung>sowie>Kapital->und> nung>bis>zum>erfolgreichen>Unternehmen.>Juroren>und>Berater>aktiv.>vom>Förteln>Sie>gezielt>an>Kapitalgeber:>staatliche>Förderinstitustrategische>Investoren>und>Kreditinstitute.>dem>Unternehmensaufbau>und>der> Suche>nach>Gründungs->und>Wachstumskapital. >> Unsere>Leistungen>sind>kostenfrei.>Wir>erarbeiten>mit> Ihnen>Ihre>individuelle>Finanzierungsstrategie.>das>die>Gründung>und>das>Wachstum>von>innova- >> Das>netzwerk>nordbayern>ist>ein>Unternehmernetz- nessplan-Erstellung>und>Seminare>zu>den>Themenberei- > Know-how: Wir>bieten>Ihnen>Workshops>zur>Busi- tiven> Technologie-. chen>Marketing>und>Vertrieb. tralen>Angebote>sind>der>Businessplan-Wettbewerb. sich>niemand>findet.netzwerk-nordbayern.>Für>eine>besonders>intensive>Betreuein>erfahrener>Unternehmer>persönlich>zur>Seite>steht.>Im>Rahmen>der>Teilnahme>am>Businessplan-Wettbewerb> Nordbayern> erhalten> Sie> von> einem> Jurorenteam> aus> erfahrenen> Unternehmern> und> KapiDarüber>hinaus>winken>attraktive>Preisgelder.>Darüber>hinaus> ist>das>netzwerk>nordbayern>Ausrichter>des>BusinessplanWettbewerb>Nordbayern.>Wirtschaftsförderer.>der>sie>finanziert.>bei>dem>Ihnen> .>das>allen>Teilnehmern>am>Ende>jeder>Stufe>zur> Handbuch zur Businessplan-Erstellung >9 Unterstützungsangebot len>Coaching-Gesprächen>diskutieren>und>optimieren>wir> ung>gibt>es>unser>Mentoringprogramm.> Weitere> Informationen>unter>www.> Gründung>und>Finanzierung>von>innovativen>Unternehtiative>stehen>Wirtschaft.>Hochschulen>und>Formen>im>Raum>München>und>Südbayern.>Seit>1999>sind>wir>als> Kontaktvermittlung>aktiv.netzwerk nordbayern werk.>Unternehmer.> Umsetzbarkeit.>So>können>wir>uns>unabhängig>und>neutral>für> Ihre>Belange>als>Unternehmer>einsetzen.>Wissenschaft- > Networking:>Leidenschaftlich>knüpfen>und>pflegen> ken>Partnern>–>dem>Bayerischen>Wirtschaftsministerium> werden.>Diese>Personen>vernetzen> sowie> privatwirtschaftlichen> Sponsoren> –> unterstützt> sich> über> unsere> vielen> Networking-Veranstaltungen> oder> unsere> direkte> persönliche> Vermittlung.>Venture>Capital-Gesellschaften. derzuschuss>bis>hin>zum>Beteiligungskapital. unterstützen>Sie>bei>der>Businessplan-Erstellung>und>op- > Der Businessplan-Wettbewerb Nordbayern:> Wir> MBPW – mehr als ein Businessplan-Wettbewerb timieren>mit>Ihnen>gemeinsam>Schritt>für>Schritt>Ihr>Geschäftskonzept.> Die> Referenten> sind>erfolgreiche>Unternehmer>und>Experten.>In>individuel- und> -entwicklung> sowie> Finanzierung.> IT-> und> Life> Science-Unternehmen> im>nordbayerischen>Raum>fördert.>Hinter>der>Ini- >> Der>MBPW>ist>die>zentrale>regionale>Plattform>für> schungseinrichtungen.>Inler.>Business>Angels.>da>wir>von>star- rem>Netzwerk>sind>zahlreiche>Gründer.>Coa- men>kostenlos>Unterstützung>bei>der>Optimierung>der> >> Der>MBPW>bietet>Gründern>und>jungen>Unterneh- tionen.>und>vermit- > Finanzierung:> Die> beste> Idee> nützt> nichts.de.>Das>Feedback>der>Juroren>des>WettBeschreibung>der>Geschäftsidee>hin>zum>fertigen>Busi- >> Im>Münchener>Business>Plan>Wettbewerb>werden> bewerbs.

>5>Jahren>konzipiert.> strategischen> Investoren> und>vermögenden>Privatinvestoren.Verfügung> gestellt> wird.> die> Prämierungen> des> Wettbewerbs.>Themen>des>Coaching>sind>im>Schwerpunkt> wachstumsorientierte> Gründer> und> Unternehmen> mit> einem>Unternehmensalter>von>„null“>(d.> Hier> treffen> Beratern> unterschiedlicher> Fachrichtungen.> junge> Unternehmer> auf> ein> Netzwerk> aus> Investoren.>bereits>kurz> onen>unter>www.> hilft> dabei.>h.>Prä- >> Im> Finanzierungsnetzwerk> bietet> der> MBPW> für> shops>und>erleichtert>den>Einstieg>in>die>Münchener>Un- rungscoaching>erfolgt>eine>gründliche>Vorbereitung>auf> sentationen>und>Verhandlungen.> öffentlichen> Investoren.>Geaus>seinem>Netzwerk>von>Venture-Capital-Gesellschaf- ternehmerszene>durch>zahlreiche>Veranstaltungen>wie> > z.> B.> Preisgelder> in> Höhe> von> wachstumsorientierte.> > 10 .>Informati- >> Alle> Angebote> des> MBPW> sind> für> innovative.>junge>Unternehmen>die>fundierte> Begleitung>bei>der>Suche>nach>Eigenkapital.> öffentlichen> Förderern. vor>der>Gründung)>bis>ca.> Managern> durch>Mitarbeiter>des>MBPW-Teams>und>durch>die>Einbe- >> Zusätzlich> wird> den> Teilnehmern> ein> Coaching> zielte>Veranstaltungen>wie>Investoren-Konferenzen>oder> Business>Angel-Treffen>runden>die>Angebotspalette>ab.de.>Parallel>bietet>der>MBPW>ein>Programm>an>Grundlagenwork- kontinuierlich> zu> verbessern.> merischem>Grundwissen>und>vertiefenden>Fachthemen.> den> Businessplan> rund>50.>Das>Netzwerk>sogenannter>Business>Angels>wird>permanent>ausgebaut.>Bei>entsprechender>Eignung>vermittelt>der>MBPW>die>Kapital>suchenden>Unternehmen>individuell>an>infrage>kommende>Kapitalgeber> ten.>Seminare> und> Workshops> bieten> zu- angeboten.000>Euro>>pro>Jahr>erhöhen>den>Anreiz.mbpw.> gestandeaus>großen>Unternehmen>und>vielen>mehr.> nen> Unternehmern.>die>Teamaufstellung>und>das> sätzlich>eine>praxisorientierte>Ausbildung>in>unternehGeschäftsmodell.>Im>Finanziedie>Herausforderungen>der>kommenden>Gespräche.> ziehung>weiterer>erfahrener>Experten>aus>dem>Netzwerk> die>Strategieentwicklung.

>> bis>die>Idee>Erfolg>hat.“>Mark>Twain>> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 11 . Von der Geschäftsidee zum Businessplan >> „Jeder>Mensch>mit>einer>neuen>Idee>ist>ein>Spinner.3.

>Steve>Jobs>und>Steve> um>Apple>zu>gründen.>die>man>bestrei- sprechenden>Idee>zu>gelangen.> Gordon> Moore> und> Robert> rung>bei>Fairchild>Semiconductors>gesammelt.>Sehr>oft>werden>Ideen> >> Mark>Twains>Zitat>trifft>ganz>besonders>auf>die>Ent- ten>kann.>die>wesentlichen>Punkte>Ihrer>Idee>herauszuarbeiten.>Wichtig>wird>allerdings> sein. spektive>eines>Außenstehenden. Wozniak>etwa>brachen>ihre>Universitätsausbildung>ab.>aber>nachdem> wicklung>einer>Geschäftsidee>zu.>Deshalb>sollten>Sie>sich>mehrere>Meinungen>einholen>und>herausfinden.> Andererseits> gibt> es> auch> zahlreiche> Gegenbeispiele>und>ein>revolutionäres>Konzept>bedarf>nicht>unbe- dingt>eines>Universitätsabschlusses.kommt>der>erfolgreiche>Gründer>häufig>zu>hören:>„Ach.>Nutzen>Sie>diesen>Leitfaden.> wenn>ich>das>gewusst>hätte.>dann>wäre>ich>auch>eingebeurteilen.>doch>wie>kann>man>vorab> sie>jemand>dann>doch>erfolgreich>verwirklicht>hat.>ob>Ihre>Idee>auch>aus>der>Per- sind.>ob>sie>auch>erfolgsträchtig>sind? stiegen!“>Ideen>gibt>es>zuhauf.>be- zu>Beginn>als>bloße>Spinnereien>abgetan.>sondern>dass>sie>auch>bei>anderen>Leuten>Anklang> kein>Patentrezept.>dass>dies> Idee> verwirklichen> wollen.>Untersuchungen>haben>gezeigt.>um>letztendlich>zu>einer>guten>und>Erfolg>ver- >> Es>gibt>also>unterschiedliche>Wege.>Sinn>macht.>die>bereits>einige>Jahre>einschlä- >> Generell> gibt> es> für> die> eine> gute> Geschäftsidee> Gesichtspunkten>betrachtet.>einen>möglichen>wirtschaftlichen>Erfolg>sysfür>Dritte>nachvollziehbar>und>attraktiv>ist.>unter>wirtschaftlichen> der>Großteil>neuer>und>erfolgreicher>Geschäftsideen>von> gige>Erfahrungen>in>der>Branche>besitzen.>dass>nicht>nur>Sie>alleine>von>Ihrer>Idee>überzeugt> findet.>bevor>sie> zusammen>mit>Andy>Grove>das>Unternehmen>Intel>gründeten.>dass> Leuten>entwickelt>wird.>in>der>sie>eine> Noyce>zum>Beispiel>hatten>bereits>mehrere>Jahre>Erfah- tematisch>abzuschätzen>und>so>zu>präsentieren.> > 12 .

1 Ein Erfolg versprechendes Geschäftskonzept Ziele >> Entscheiden>Sie.>welche>Ihrer>Geschäftsideen>Sie>umsetzen>möchten. Von der Geschäftsidee zum Businessplan 3.3.>was>eine>Geschäftsidee>erfolgreich>macht:>Lässt>sich>mit>Ihrer>Geschäftsidee>Geld>verdienen?>Was>sind>die> relevanten>Indikatoren>für>ein>Erfolg>versprechendes>Geschäftskonzept? Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 13 Geschäftsidee . >> Erfahren>Sie.

>sondern>stellt>auch>die>nötigen>Wartungs->und>Bener>–>zur>Verfügung.>kann>diese>kaum>identisch> für>ein>zweites>Mal>verwenden.>das>Risiko>geht>dabei>mehr>und>mehr>auf> norieren>müssen.>h.> steller>eigene>Produkte>und>Dienstleistungen>kombiniert> So>können>zum>Beispiel>statt>einer>Heizanlage>als>Inves- und>damit>völlig>neue>Angebote>für>den>Kunden>kreiert.>Ebensolche>innovativen>Angebote>sind> geschäft> meist> schwerer> skalierbar.>beim>mehrfachen>Verkauf>nicht>in>gleichem> ber>hinaus>dadurch>gekennzeichnet.>das>bisher>noch> >> Eine> Produktidee> umfasst> die> Entwicklung> eines> nicht> auf> dem> Markt> vorhanden> ist.>wenn>jemand>bereit>ist.>d.>mag> gereifte>Geschäftsidee>wird.> len> oder> auszubilden.> Häufig> werden> Dienstleistungen> speziell>im>Kundenauftrag>entwickelt>und>erfordern>für> neue>Kunden>immer>wieder>eine>andere>Konzeption.> tet.>mit>dem> ten.vorerst>nichts>weiter>als>eine>noch>wertlose>Idee.>Teuer>ist>dabei>die>Produktentwicklung.>die>Ihnen>auf>diesem>Weg> helfen>können.> was> in>der>Regel>mit>hohen>Investitionen>verbunden>ist.>dass>man>Dienstleistungen>nicht>beliebig> oft>verkaufen>kann.> Beispielsweise> entwickelt> ein> Pharmahersteller> ein> Medikament. materiellen>oder>immateriellen>Produkts.> dass> Kunden> dann>auch>bereit>sind.>dass>sie>skalierbar> beide> Arten> kombinieren> und> eine> Mischform> entwian.> den> Bereiche> eindeutig> zuzuordnen.> Nichtsdestotrotz> ist> der> Dienstleistungssektor> der>am>stärksten>gewachsene>wirtschaftliche>Sektor>der> letzten>fünfzig>Jahre>und>stellt>heute>den>umsatzstärksten>Wirtschaftsbereich>in>Deutschland>dar.>das>eine>Website>für>ein> 3.>ohne>selbst>entsprechenden>Mehraufwand>zu>haben.> titionsgut>–>also>dem>klassischen>Produkt>–>und>dem>zu- Dienstes>gemeint.>Man> fängt>also>beim>nächsten>Kunden>wieder>fast>„bei>null“> Unternehmen>entwickelt>hat. kosten>und>einen>gewünschten>Gewinn>zu>erwirtschaf- Unter>dem>Stichwort>„innovative>Dienstleistung“>werden> häufig>Geschäftskonzepte>verstanden.> Mit> Dienstleistung> ist> die> Entwicklung> eines> >> Im> Unterschied> dazu> ist> die> Dienstleistungsidee> gehörigen> Service> der> Inbetriebnahme> und> Wartung> –> der>klassischen>Dienstleistung>–>garantiert>temperierte> Der> Hersteller> sorgt> dann> völlig> selbstständig> für> entRäume>als>ein>völlig>neues>Angebot>konzipiert>werden.>SAP>bietet>beispielsweise>nicht>nur>eine>Software> treuungsdienste>–>zum>Teil>selbst>und>zum>Teil>über>Part- >> Eine>Geschäftsidee>ist>nicht>immer>einem>der>bei- Maße> mehrfachen> Aufwand> erzeugen.>Ein>Software-Unternehmen.>Bis>aus>der>Idee>eine>aus- >> Ein> „göttlicher> Funke“> ist> wirtschaftlich> gesehen> charakterisiert.>muss>sie>sorgfältig>ausgediskutiert>und>abgestimmt>werden.> Sie> können> auch> ckeln.>der>einem>Kunden>einen>Nutzen>stif- zu> sehen.> Dieses> ist> dadurch> > 14 .>h.1 Was ist eine Geschäftsidee? tungsidee.>der>Kunde>wird>dies>jedoch>entsprechend>hound>Services.> Eine> Produktidee> wird>zur>Geschäftsidee.> kann> eine> solche> Dienstleistungsidee> zu> einer> Geschäftsidee> werden.>zusätzliche>Mitarbeiter>einzustel- arbeitet> und> in> aller> Regel> mit> verschiedenen> Parteien> den>einige>Aspekte>vorgestellt.>Gute>Produktideen>sind>darü- sind>–>d.> Allerdings> ist> das> Dienstleitungs- sprechende> Bereitstellung> der> notwendigen> Produkte> ihn>über.>Ein>Anwalt>kann>zwei>verschiedene> Mandanten> nicht> völlig> deckungsgleich> ver- an.>Das> Verkauf>dieses>Medikaments>seine>hohen>EntwicklungsUnternehmen>steht>vor>der>Herausforderung.>Die>spätere> Produktion>der>Medikamente>ist>dagegen>vergleichsweise>günstig>und>somit>leicht>skalierbar.> Wiederum> unter> der> Voraussetzung.>Im>Folgenden>wersie>auch>noch>so>brillant>sein.>bei>denen>der>Her- >> Generell>verwischt>die>Trennlinie>mehr>und>mehr.> schen>zwei>Ideentypen:>der>Produkt->und>der>Dienstleis- >> Man>unterscheidet>in>der>Praxis>bisher>generell>zwi- treten.1.>für>ihren> Nutzen>Geld>zu>bezahlen.>für>diesen>Nutzen>Geld>zu>bezahlen.

3.> weil> die> Entwicklung> ergänzender> Technologien> oder> Systeme> abgewartet> werden> muss.> fekte>Produkt>ist>zwar>gefunden.>die>dafür>notwendigen>finanziellen>Ressourcen>zu>sichern>und>den>Businessplan>fortzuschreiben.>In>der>Regel>wird> werden>ausgewählt?>Wie>sieht>der>Realisierungsfahrplan> aus?>Welche>Chancen>und>Risiken>bestehen?>Welche>Ficherchen>unerlässlich! nanzierungsstrategie>ist>optimal?>Hier>sind>genaue>Re- wirklicht>werden>kann.>d.> Handbuch zur Businessplan-Erstellung .>Ist>ein>Kunde>zum>Beispiel>darauf>„eingestellt“.>Produktion.len>Preis>die>jeweils>benötigte>Verfügbarkeit>einer>Ferti- im>Bereich>des>Maschinenbaus>–>z. laufend> an> neue> Gegebenheiten> anzupassen> und> fort- >> Im>dritten>Schritt>geht>es>darum.>B.> Die> MP3-Technologie> zur> Datenkomprimierung> wurde> beispielsweise>in>den>1980er>Jahren>entwickelt..>Erst>zehn> Jahre>später>konnte>durch>entsprechende>mobile>Abspielgeräte>und>Internet-Musikportale>daraus>eine>marktfähige> Lösung> für> „mobilen.>den>Businessplan> Familie>und>gegebenenfalls>Freunden.>Die>„Seed-Phase“>(Konzeptphase)> einer>Geschäftsidee>muss>häufig>mit>„soft>money“>finanten>wirtschaftlichen>Forderungen>an>den>Erfolg>des>Geziert>werden.>so>kann>das>Aufbringen>einer>kontinuier- >> Wichtig>ist>in>allen>Fällen.>Marketing.>h.> lichen>Monatsmiete>wie>beispielsweise>bei>„Software>as> a>Service“-Geschäftsmodellen>möglicherweise>die>Kaufbereitschaft>verringern.>Häufig>werden>mehrere>Monate>bis>zur>Entwicklung>der>endgültigen>Geschäftsidee>be- >> Eine>neue.>d.> damit> sich> weitere> Arbeiten>lohnen.>Vertrieb>und>Finanzen.>dass>Sie>genau>definieren> neuen>Geschäftsbereichen>entwickelt>sich>häufig>in>drei> Schritten:>Im>ersten>Schritt>entsteht>die>Idee>als>Basis.>Die>Idee>muss>reifen.>für>einen>variabgungsanlage>–>oder>im>Bereich>der>Software>–>unter>dem> aktuellen>Schlagwort>„Cloud>Services“>wie>beispielsweise> gebündeltes> Angebot> von> Rechenleistung.> wenn>sie>so>weit>konkretisiert>ist.> zichtet>wird>und>die>Software>über>das>Internet>„Softdass>auf>die>Anschaffung>eigener>Server-Hardware>ver- Im>Software-Bereich>findet>der>Kunde>hier>mittlerwei- dungsbereitstellung>und>Datenspeicherung>–>zu>finden.>dass>sie>in>absehbarer>Zeit>und>mit>überschaubarem>Risiko>am>Markt>ver- hinterfragen>und>weiter>konkretisieren.> Viele>wichtige>Entscheidungen>stehen>an:>Welche>Märkte>werden>angesprochen?>Welche>Kooperationspartner> nötigt.>innovative>Geschäftsidee>kann>selten>so- nen> im> Unternehmen> festgelegt:> Forschung> und> Ent- wicklung.>aus>einem>Budget>heraus>eine>einmalige>Investition>zu>tätigen.> Anwen- andauern.> Die> Idee> muss> bereits> jetzt> einen> re- levanten>Kundenvorteil>erkennen>lassen>und>ein>hohes> Marktpotenzial> versprechen.>wenn>eine>Idee>ihrer>Zeit>voraus>ist:>Das>per- >> Die>„Seed-Phase“>kann>insbesondere>dann>länger> umgesetzt> werden.> Produkts>wird>entwickelt>oder>eine>genaue>Projektskiz- >> Eine> Unternehmensgründung> oder> der> Start> von> Das>Team>findet>zusammen>und>ein>erster>Prototyp>des> Geschäftsidee > 15 ze> ausgearbeitet.> zogen>wird.>Sie>müssen>diese>stets> eine>Geschäftsidee>auch>erst>dann>finanzierungswürdig.> in>die>Realität>umzusetzen.> ware>as>a>Service“>rein>nutzungsabhängig>per>Miete>be- und>beschreiben.2 Entwicklung einer Geschäftsidee nessplan> erstellt> und> dabei> werden> wichtige> Funktio- >> Im>nächsten>Schritt>wird>ein>professioneller>Busi- fort>verwirklicht>werden.1.> individualisierten> Musikgenuss“>entstehen.>mit>Geldquellen.>aber>kann>noch>nicht> le>ein>breites>Spektrum>an>Angeboten.>die>noch>keine>harschäfts>stellen>–>beispielsweise>aus>eigenen>Rücklagen.>h.>Allen>gemein>ist.>was>Sie>machen>und>wie>Sie>damit>Geld> verdienen>können!>Bei>aller>Kreativität>müssen>Sie>Ihr>Geschäftskonzept>jedoch>immer>auf>die>Bedürfnisse>Ihrer> Kunden>abstellen.>Bleiben>Sie>daher>flexibel.

>Nach>seiner>Einführung>löste>es> die>Technologie>des>Fernschreibers>vollkommen>ab.>welches> Problem>Sie>beim>Kunden>lösen>können.> relevante> Probleme> der> Kunden> besser>als>bisher>bzw.> >> Ideen>gibt>es>viele.>Viele>Unternehmensgründer>haben>aber> merkmalen>darstellt.>wenn>sie>von>einer> „Lösung“>sprechen.>Dauerhafter>>Wettbewerbsvorteil besitzt. marktfähig>werden. wenn sie folgende Punkte erfüllt: werden.>dass>Ihre>Idee>einen>solchen> 2. herigen>Lösung>zu>Ihnen>zu>wechseln>oder>ein>völlig>neu- toren.>In>der>Marketing-Praxis>spricht>man>davon.>um>ein>Bedürfnis>zu>befriedigen>oder>ein>Pro- Idee>ein>Erfolg>wird.>muss>man>sich>in>die>Lage>der>Kunden>verset- >> Um>eine>Geschäftsidee>erfolgreich>auf>den>Markt> tig.> und> konzentrieren> Sie> all> Ihre> Ressourcen> ser>beurteilen>zu>können.>dass>er>für> diesen>Nutzen>das>„Risiko“>in>Kauf>nimmt. relevanter Kundennutzen zu>bringen.>Ausschließlich>diese>sind>es.>für>den>Kunden>erkennbar>ist.>ob>eine> wirtschaftlichen>Erfolg>nicht>großartige>Produkte>allein.>da>Sie>nur>über>knappe>Ressourcen>verfügen.>allerdings>können>Sie>nicht>jede> ruktion>und>Herstellung>vor>Augen.>Ausreichend>großer>Markt 4.>Eine>Idee>kann>nur> >> Achten>Sie>also>darauf.>Um>Ihre>Geschäftsidee>gleich>zu>Anfang>bes- werden> soll.>besser>als>andere>Unternehmen> haben>Sie>einen>Vorsprung>vor>der>Konkurrenz.>relevanter>Kundennutzen 3.>Innovationskraft 1.>dass>der>Schlüssel>zum> wesentliche>Differenzierungsmerkmal>zu>anderen>Unternehmen>und>entscheidend>für>den>Markterfolg>Ihrer>Ge- blem>zu>lösen.>Wo>sind>Sie>bereits>gut>vorangekommen?>Welche>Punkte>müssen>dringend>verbessert>werden? Ihren>potenziellen>Kunden>sollte>so>groß>sein.>Fragen>Sie>sich>stattdessen.>von>seiner>bisartiges>Produkt>zu>nutzen.> Dann> Herausragender.>Machbarkeit>und>Profitabilität 5.> welche> Idee> umgesetzt> auf>diese.>Es>zeigt>sich.>da>es> Kommunikation> wesentlich> erleichterte> und> beschleunigte.>der>sich>aus>ihr> ergibt.>mit>dem>sich>ein>Angebot>deutlich> artigen>Nutzenangebot>mit>herausragenden>Leistungs- dass>der>relevante>Kundennutzen>sich>in>einem>einzig- schäftsidee.> Andernfalls> wird> sich> der> Kunde> nicht> für> den> dennutzen>in>den>Mittelpunkt>aller>Überlegungen>stel- 6.>Der>relevante>Kundennutzen>ist>das> zen.3.>ist>es>wich- in> Bezug> auf> Zeit.>Versuchen>Sie>sich>in>die>Rolle>eines>potenziellen> tuellen>Status>bei>den>sechs>unten>genannten>Faktoren.> sondern>vor>allem>zufriedene>Kunden>sind.3 Von der Idee zum erfolgreichen Geschäftskonzept umsetzen.>Herausragender.>helfen>Ihnen>nachfolgende>FakKapitalgebers>zu>versetzen>und>bewerten>Sie>Ihren>akBegründen>Sie>Ihre>Selbsteinschätzung.>Zum>ersten>Mal>konnten>Dokumente>ohne>Zeit- >> Ein>Beispiel>für>eine>Idee>mit>herausragendem>Kun- verlust> direkt> von> einem> Ort> zum> anderen> verschickt> Infobox Eine Geschäftsidee kann generell als Erfolg versprechend gelten.1.>Kompetentes>Managementteam> len.> > 16 .>für>ihn>persönlich> und/oder> sein> Geschäft> einen> signifikanten> Mehrwert> Kauf>interessieren.>dass>Sie>später>diesen>Vorsprung>halten>oder>sogar> ausbauen>können.> dennutzen>ist>das>Fax.> Dies> war> für> Kunden> eine> herausragende> Eigenschaft.> Ziel> muss> es> sein.>Sie>sollten>daher>den>relevanten>Kun- relevanten>Kundennutzen>aufweist.>wenn>der>Nutzen.>Um>einen> nachhaltigen>Wettbewerbsvorteil>zu>haben.>Der>Nutzen>für> zuerst>ein>Produkt>und>technische>Details>seiner>Konst- Entscheiden> Sie> daher> schnell.>die>entscheiden.>Diese>kaufen> Produkte.> Kosten> und> Qualität> zu> lösen.

>> Eine>Geschäftsidee>hat>nur>dann>einen>wirtschaft- einer> Dienstleistung> in> ausreichend> großer> Menge> am> für>Ihre>angebotene>Leistung>insgesamt>sein>kann.>Dies>gilt>übrigens>auch>für>den>Bereich>des>sog.>den>Sie>zur>Umsethereinspielt>bzw.>Auch>wenn>hier>so- Kundenbedürfnis>ebenfalls>erfüllen.>Darüber> hinaus>müssen>spezifische>Gegebenheiten>wie>rechtliche> Vorschriften>und>Standards>stets>eingehalten>werden.> Warum> braucht>ein>Unternehmen>Innovationen?>Ganz>einfach:> Durch>innovative>Produkte>und>Dienstleistungen>können> Sie>sich>von>anderen>abheben.>„Social>Entrepreneurship“. Kosten>des>Geschäftsbetriebs>mittel->bis>langfristig>de- dung>und>Aufbau>Ihres>Unternehmens>anfallen>werden> lichen>Gewinnaufschlag.>Kunden>können>bequem>von>zu>Hause> stellen> und> einige> Tage> später> abzuholen.> diese> Regel> satzquellen>außer>Kraft>gesetzt>werden.>sei>es> Vordergrund>stehen.>Überlegen>Sie>sich.> Die> ökonomische> Machbarkeit> besagt.>wel- zung>Ihrer>Geschäftsidee>betreiben.vom>Wettbewerb>abhebt>(Alleinstellungsmerkmal>oder> Unique>Selling>Proposition>bzw.>vereinfacht>gesagt.>wenn>sie>sich>in>Form>eines>Produkts>oder> Markt>durchsetzt.> chend>groß.>mit>dem>es>sich>hervorheben>konnte.> Dies> stellte> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 17 Geschäftsidee bieten.> Gewinn> heißt.> bringen>neuartiger>Produkte>oder>Dienstleistungen>und> >> Unter> Innovation> ist> im> Allgemeinen> das> Hervor- deren> Durchsetzung> am> Markt> zu> verstehen.> Machbarkeit und Profitabilität Innovationskraft der Geschäftsidee muss>die>Machbarkeit>der>Geschäftsidee>gegeben>sein.>also> Es>wird>unterschieden>zwischen>technischer>und>ökono- >> Um>in>der>Realität>den>Markteintritt>zu>schaffen.>USP).>oder>von>Ersatzprodukten>(Substituten).>für> wiefern>sie>sich>von>der>Konkurrenz>abhebt.>Es>nutzt>das> dukte>–>vergleichbar>einem>gut>sortierten>Kaufhaus)>dibestellen.>die>ein>ähnliches>Produkt>an- >> Mit>Konkurrenz>müssen>Sie>immer>rechnen.>wenn>sich>der>Aufwand.>noch>besser>natürlich>mit>einem>deut- >> Vereinfacht>ausgedrückt>ist>ein>Markt>dann>ausrei- che>einmaligen>und>welche>laufenden>Kosten>für>Grün- >> Versuchen>Sie>einmal>ganz>grob>abzuschätzen.>die>das> direkt>von>Unternehmen.> mischer>Machbarkeit.> die>Ausgaben>übertreffen.>wenn>es>aufgrund>Ihrer>Marktreden>gibt.>um>ein>nachhaltig>erfolgrei- .>anstatt>in>einer>Buchhandlung>ein>Buch>zu>be- rekt>zu>vertreiben.>das>soziales>Engagement>in>den>Mittelpunkt>der> ziale>Unternehmensziele>vor>größtmöglicher>Rendite>im> >> Ein>Unternehmen>muss>langfristig>Gewinn>erwirt- unternehmerischen>Aktivität>rückt. Ausreichend großer Markt ren>muss>und>Sie>damit>Geld>verdienen>können.>so>müssen>auch>hier>die>Einnahmen> ches>Unternehmen>aufzubauen.>um>Bücher>(und>mittlerweile>so>gut>wie>alle>Pro- beispielsweise>ein>bestimmtes>Produkt>auch>tatsächlich> dass>der>erforderliche>Aufwand>mit>dem>existierenden> Know-how> und> den> vorhandenen> Ressourcen> in> wirtendlich>bedeutet>es>aber>auch.> So> einfach> das> klingt.>Die>technische>Machbarkeit>bedeutet.>mindestens>wieder> und> ab> wann> Sie> mit> Ihren> Einnahmen> die> laufenden> cken>können.> weg.>dass>die>Umsetzung>Ihrer>Geschäftsidee>mit>den>verfügbaren>bzw.> um> am> Markt> bestehen> zu> können.>beschaffbaren>Mitteln>realisierbar>ist.>dass>sich>die>Idee>rentieschaftlicher>Art>und>Weise>bewältigt>werden>kann.>wie>groß>der>Markt> welche> Zielkundengruppe(n)> sie> bestimmt> ist> und> inist>dann>groß>genug. lichen>Wert.>Das>Unternehmen>Amazon>ist>ein>gutes>Beispiel>für>einen>innovativen>VertriebsInternet.>Ein>Markt> cherche>eine>ausreichende>Anzahl>an>(potenziellen)>Kun- schaften.>Erlöse>minus>Kosten>müssen> kann>nicht>durch>das>„Prinzip>Hoffnung“>auf>andere>Umein> „Plus“> ergeben.>Letzt- herstellbar> ist.

> da> dieses> Vorbeide>Partner.>mit>welchem>Aufwand?> > 18 .>Rohstoffe)>oder>in>der>Distribution> zu>erlangen.>Geschäftssich>nach>den>Arten ideen. ten>an.>Ihren>Wettbewerbsvorteil>langfristig>zu>verteidigen?>Können>gewerbSie>sich>bewegen.> wobei> in> jeder> Kategorie> entweder> auf> Bestehendem> aufgebaut> oder> etwas> völlig> Neues> entwickelt>werden>kann.> das>im>Geschäftsmodell>angewandt>wird.>Heutige>Entwicklungen> le>nicht>ohne>permanente>Überarbeitung>tragfähig>sind> freundlicher).>sowohl>die>Betreiber>von>Mobilfunknetsehr>günstig>an>den>Endkunden>ab.>die>beiden>Dimensionen> >> Produktinnovation >> Dienstleistungsinnovation >> Verfahrens->oder>Prozessinnovation unterscheiden.>wenn>ja.>So> können> die> Produzenten> ihre> Telefone> zu> angemessenen>Preisen>an>die>Netzbetreiber>verkaufen.> bis>dato>mit>der>Einzelfertigung>von>Fahrzeugen>mög- und>bietet>einen>relevanten>Kundennutzen.>dass>Sie>in>diesem>Markt>nicht>„unwerden>nach>Ihren>Abschätzungen>auch>Geld>verdienen.>Das>klassische>Beispiel>ist>hier>immer>noch> und>ständiger>Erneuerung>bedürfen.>Verfahrens->oder>Pro- gehen>einerseits>zu>hohen>Stückzahlen>in>der>Produkti- und>damit>Ausbreitung>der>Mobilfunknetze>förderte.>um>so>einen> Vorteil> gegenüber> den> Wettbewerbern> in> der> Produktionstechnologie> (z.>auf>Sie>aufmerksam>werden.> Daraufhin> entwickelte> er> die> Fließbandfertigung.> da> solche> Produkte> normalerweise> zu> hohen> Preisen> verkauft>werden.> in> der> Kombination> der> Einsatzfaktoren> (Maschinen.>in>dem> stellt>sich>die>Frage:>Wie>gelingt>es>Ihnen.>Von>diesem>Geschäftsmodell>profitieren> zen> als> auch> die> Mobiltelefonhersteller.>Bei>der>Produkt->bzw.>und>er>schränkte> ein>(„as>long>as>it>is>black“).>Personal.sich>als>großer>Wettbewerbsvorteil>heraus.>Zuvor>musste>er>jedoch>eine>Methoerstmals>fast>für>jedermann>erschwingliches>Automobil> de>entwickeln.> den> Herstellungskosten> abgegeben.>die>dann>zum>Teil>in>Form>niedrigerer>Preise>an> weiterhin>die>Produktvielfalt>und>-individualität>massiv> liche> Schutzrechte> genutzt> werden?> Ist> der> technische> Vorsprung>ausbaubar.> wurden> Mobiltelefone> in> Kom- >> In>Einzelfällen>gelingt>es.>der>mit>seinem>T-Modell>ein>einfaches>und> herstellen>konnte.>Dies>war>gleichzei- tungsinnovation> werden> üblicherweise> neue> Produkte> mit> herkömmlichen> Produktionsmethoden> hergestellt> und> über> herkömmliche> Vertriebskanäle> zum> Kunden> gebracht.> aber> auf> bekannte> Art> und> Weise> produziert>und>meistens>standardisiert>als>Angebot>mit> einem>Mobilfunkvertrag>verkauft.>Diese>wie- on>von>Mobiltelefonen>führt.>Ein>Beispiel>hierfür> ist> die> Mobilfunkindustrie.>Prozessinnovationen>streben> vor>allem>niedrigere>Kosten>und>schnellere>Durchlaufzeidie>Kunden>weitergegeben>werden>können.> gestört“>bleiben>werden.>technisch>machbar> ein>völlig>neues>Produktionsverfahren.>Sicher>wird>das>Umfeld.> Um> den> Aufbau> der> GSMNetze> voranzutreiben.> Beispielsweise> werden> Mobiltelefone> stän- dig> neu> entwickelt.>Man>gab>also>ein>neu>entwickeltes>Produkt> tig> die> Entwicklung> eines> neuen> Geschäftsmodells.>schnell>wachsenden>Markt>und> Rechnen>Sie>damit.>Sie>bewegen> sich>in>einem>attraktiven.>dass>auch>diese>Model- Einnahmen>aus>den>Gebühren.> B.> die> auf> einer> Innovation> begründet> sind.> schneller.>Dienstleis- bination> mit> einem> Vertrag> zu> sehr> niedrigen> Preisen> unter> dem> Einkaufspreis> bzw.>Automobile>günstiger>zu>produzieren>als> lich.>Für>Sie> >> Ihre>Geschäftsidee>ist>innovativ.> billiger> oder> umwelt- derum>decken>die>für>sie>entstandenen>Kosten>mit>den> in>diesem>Sektor>zeigen>jedoch.>andererseits>die>Nutzung> zessinnovationen> wiederum> bedeuten> neues> Wissen.> lassen> der>Innovation>–>Produkt>und>Prozess>–>zu>verbinden>und> eine>neue>„Industrie“>zu>begründen. Dauerhafter Wettbewerbsvorteil Henry>Ford.

>die>> Geschäftsidee>erfolgreich>voranzutreiben? bringen> bzw.>und>warum>kann>ein>Mitbewerber>diese> kompetenzen> verfügt.>Aber>auch>die>anderen>Fragen>sollten> eine>Strategie>für>Folgeprodukte>oder>weitere>technische> rechten>finden>Sie>im>Abschnitt>3.>Entwickeln>Sie>bereits>jetzt> Neuerungen>rund>um>Ihr>Produkt.> Handbuch zur Businessplan-Erstellung .> das> die> Geschäftsidee> vor- >> Neben> der> Qualität> der> Geschäftsidee> ist> gera- antreibt.>auch>Branchenerfahrung.>wie>die>Lücken> im>Team>geschlossen>werden>können.> aufbauen> können.> von> herausragender> Bedeutung.>Aber>erkennen>Sie>„Lü- >> Ist>das>Gründerteam>in>der>Lage.2>noch>weiterführen- Sie>sich>bereits>heute>stellen.> es> muss> cken“>und>entwickeln>Sie>eine>Strategie.>> Kompetentes Managementteam D > anach>können>Sie>sich>den>einzelnen>> Detailfragen>widmen: >> Was>ist>das>Produkt/die>Dienstleistung? >> > as>genau>ist>die>Innovation>> W der>Geschäftsidee? >> Wer>ist>der>Kunde? >> Welches>Bedürfnis>wird>beim>Kunden>erfüllt?> Warum>soll>der>Kunde>das>Produkt>kaufen>> bzw.> die> im> Bereich> „Vertrieb“> und> „Führung“> gefragt> sind?> Stehen> die> einzelnen> Mitglieder>vollkommen>hinter>dem>Vorhaben?>Ein>ambitionier- >> Wie>lange>wird>es>dauern.Wie> sind> Sie> auf> Reaktionen> der> Wettbewerber> –> zum> Beispiel>durch>drastische>Preissenkungen>–>vorbereitet?>> >> Über> die> Absicherung> mit> gewerblichen> Schutz- Infobox Die entscheidende Frage an dieser Stelle lautet: Lässt sich mit Ihrer Geschäftsidee Geld verdienen? de>Informationen.>entscheidungs- >> Warum>ist>das>Produkt/die>Dienstleistung>> >> Was>sind>die>Wettbewerbsvorteile>der>neuen> Vorteile>nicht>einfach>kopieren?>Ist>die>Idee> eventuell>sogar>patentrechtlich>geschützt? das>Produkt/die>Dienstleistung>ebenfalls>> anbieten>können? mer-Typ.> Keine> Sorge.>der>strategisch>denkt.>Frustrationen>bewältigt.>sonst>verlieren> Sie>Ihren>Verhandlungsspielraum.>bis>Wettbewerber> Hobby>aufgebaut>werden!>Haben>Sie>bereits>einen>ent- tes>Unternehmen>kann>in>der>Regel>nicht>nebenbei>als> sprechenden> „Team> Spirit“> entwickelt> und> gelingt> es> Ihnen.>eine>entsprechende>Kultur>zur>Konfliktlösung>zu> etablieren?>Ein>weiterer>Aspekt>ist>das>vorhandene>Netzwerk:>die>Kontakte>zu>Unterstützern.>a.>mit>Stress> freudig>ist>und>gleichzeitig>über>entsprechende>Sozial- Firma.> kaufmännisches> Know-how> und> unternehmerische>Erfahrung>der>Gründer.>Sind>Sie>ein>Unternehumgehen>kann.>die>Dienstleistung>in>Anspruch>nehmen? besser>als>vergleichbare>Alternativen? Geschäftsidee > 19 de> das> Managementteam.> Dabei> zählt> neben>der>fachlichen>Qualifikation>v.>Und>planen>Sie>Ihren> Marktpreis>nicht>„zu>nah“>an>den>Kosten.>die>Sie>bereits>mitnicht>alles>zu>Beginn>„da“>sein.>belastbar>ist.

Von der Geschäftsidee zum Businessplan 3. >> Haben>Sie>„Freedom>to>operate“?> rung>des>geistigen>Eigentums>und>schaffen> > 20 . >> Entscheiden>Sie>sich>für>ein>passendes> Schutzrecht.2 Absicherung der Geschäftsidee Ziele >> Entwickeln>Sie>eine>Strategie>zur>AbsicheSie>so>einen>Wert>für>Ihr>Unternehmen.3.

>sollten>Sie>nach>Möglichkeit>eine>Vertraulichkeits- Idee>zu>sprechen>und>dabei>die>Vertraulichkeit>zu>wah- schen>Kunden>und>Lieferanten>zum>Schutz>von>ausgeoder> zwischen> Arbeitgeber> und> Arbeitnehmer.>In>diesem>Kontext> hängiger>Beschäftigung>zu>betrachten.>Nicht>selten>jedoch>bestehen>bei>den>Unter- Schwerpunkt> liegt> bei> Patenten> und> dem> Sonderfall> „Software“.> wenn> es>um>die>Erhaltung>und>den>Ausbau>von>Marktpositionehmensgründern>unscharfe>oder>gar>falsche>Vorstellunnen>geht.> um> Fir- tauschten>Produktspezifikationen>und>Geschäftsplänen> mengeheimnisse>jeder>Art>zu>schützen.>Um>mit>Geschäftspartnern.>„einfach>schneller>zu>sein“>bzw.>aus>ab- tums>gilt>es. tors>schaffen>Sie>beispielsweise>mit>einem>Patent>einen> tum>basiert.> Für> einzelne> Geschäfte> kann> es> durchaus> sinnvoll>sein.>Dabei>sollten>Sie>Aufwand>und> schluss>einer>Versicherung>–>das>richtige>Maß>wahren:> somit>mit>einem>gewissen>Restrisiko>rechnen.> dacht>usw.>Sind>Sie>in>einem> solchen> Beschäftigungsverhältnis.>lange>entwickelt.>der> sind>auch>Erfindungen>aus>der>Hochschule>bzw.>Ein>offensicht- dann>über>die>Verwertung>der>Rechte>entscheidet>bzw.>fremdes>geistiges>Eigentum>nicht>zu>verlet- >> Neben>der>Sicherung>Ihres>eigenen>geistigen>Eigen- vereinbarung>(auch>NDA:>„non-disclosure-agreement“)> abschließen.>Diese>Klärung>der>Handlungsfreiheit>(„Freedom>to> operate“)>hat>für>Kapitalgeber>eine>ebenso>große>Bedeutung>wie>angemeldete>Schutzrechte.> -vorsprungs.> müssen> Sie> die> Erfindung>dem>entsprechenden>Arbeitgeber>melden.>Die>Recherche>kann>durch>Sie>oder> >> Eine>professionelle.>Der> >> Im>Folgenden>wird>die>Absicherung>der>Geschäfts- gen>hinsichtlich>des>richtigen>Instrumentariums.> Gerade> in> Zeiten> zunehmender>Globalisierung>und>weltumspannender>Konunternehmerischen>Erfindergeistes>und>des>Unterneh- Sie>können>sich>nicht>gegen>alles>versichern>und>müssen> kurrenz>erlangen>Fragen>nach>einem>wirksamen>Schutz> mens-> Know-how> ein> entscheidendes> Gewicht.>Dienstleistern>oder>anderen>Dritten>über>Ihre> geheimnissen>ist>eine>Vertraulichkeitserklärung.> Daher> sollten> tischen> Wettbewerbsvorteil> zu> erhalten.> für> den> Sie> geeignete> Strategien> zur> Absicherung> entwickeln> müssen.>Dieses>geistige>Eigentum>stellt>bereits>einen> Wert> an> sich> dar.> dass>hierfür>außer>der>Erarbeitung>der>VertraulichkeitsSchutzbereich>aufgrund>der>schwierigen>rechtlichen>Einvereinbarung>keine>direkten>Kosten>anfallen.> nehmen>verhandeln>müssen.> der> auf> speziellem> geistigen> EigenEinen>angemessenen>Schutz>Ihres>Wettbewerbsvorteils> Wert>im>sonst>noch>wenig>entwickelten>Unternehmen.> 3.1 Vertraulichkeitsvereinbarung Sie>folgende>Zielsetzungen>als>Unternehmer>verfolgen:> bzw.>abnehmen.>sich>einen>einprägsamen>Namen>ausge- >> Für> Ihre> Geschäftsidee> haben> Sie> möglicherwei- bedingt>notwendig.>Treuhänder>und>Bankangestellte>sind>von>Gesetzes> wegen>zu>Vertraulichkeit>verpflichtet.>Auch>aus>der>Sicht>eines>potenziellen>Inves- te.> .>angemessene>Recherche>ist>un- durch> einen> Patentanwalt> über> öffentlich> zugängliche> Nutzen>in>Relation>setzen>und>–>ähnlich>wie>beim>Ab- Datenbanken>erfolgen.>jedoch>der> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 21 Geschäftsidee fallentscheidung>kann>Ihnen>als>Unternehmer>niemand.>Anwäl- >> Der>einfachste>Schutz>zur>Wahrung>von>Betriebs- zen.>am>Design>Ihres>Produktes>gefeilt.2.>Betriebsge- idee>mithilfe>gewerblicher>Schutzrechte>vorgestellt.>diesen> Schutz>rechtssicher>zu>erreichen>und>gleichzeitig>geistiges> Eigentum> Dritter> nicht> zu> verletzen.>anstelle>gewerblicher>Schutzrechte>darauf> heimnisse>sehr>sorgfältig>zu>schützen>und>so>einen>fakzu>setzen. mit>dem>Sie>über>eine>geplante>Nutzung>in>Ihrem>Unter- licher> Vorteil> dieser> Art> des> Schutzes> ist> die> Tatsache.>Häufige>weitere>Anwendungsfälle>für>Vertraulichkeitsvereinbarungen> sind> Vereinbarungen> zwi- ren.se>schon>viel>Aufwand>betrieben.>viel> Erfahrung> aus> Ihrer> wissenschaftlichen> oder> beruflichen>Laufbahn>einfließen>lassen.> Diese> Einzelauch>kein>Patentanwalt.

> dass> Nachahmer> an> ihren> Leistungen> partizipieren> und> sie> im> Extremfall> sogar> vom> Markt> verdrängen.>Nicht>selten>müssen>sie>dann> feststellen.>Zu>beach- klagbarkeit>auch>nur>relativ>klein>ist:>Häufig>ist>es>prob- Das Patent für>Erfindungen>auf>allen>Gebieten>der>Technik>gewährt> den>für>technische>Erfindungen>erteilt.> Es> schützt> die> geistige> Leistung> des> Erfinders> und> gibt> ihm> allein> die> Chance.>wissenschaftliche>Theorien. lematisch.> Geschmacksmuster> und> Marken> sowie>das>nicht>eingetragene>Urheberrecht>(Copyright).>auf>einer>erfinderischen>Tätigkeit>beruhen>und>geund>bis>zu>zwanzig>Jahre>gültig>sein>kann.> besteht> die> Gefahr.>Ist>dies>nicht> >> Das> Patentamt> prüft> zunächst.> diese> für> einen> vorgegebenen> Zeitraum> wirt- >> Ein>gewerbliches>Schutzrecht>ist>ein>vom>Staat>ver- Infobox Nicht patentfähig sind: schaftlich> zu> nutzen.>Patente>wer- >> Das>stärkste>Schutzrecht>ist>das>Patent. oder>auf>einer>Konferenz.2 Gewerbliche Schutzrechte gebenes.>Ein>Patent>bietet>in>der>Durchsetzung>gegen>VerNeuheit>und>Erfindungshöhe>geprüft>worden>ist.>für>Spiele>oder>für>geschäftliche> Tätigkeiten Software lungsarbeiten> ist> meist> die> langjährige> wirtschaftliche> der>anfänglich>hohen>Kosten.>sich>um>einen>Schutz>ihrer>schöpfe- >> Dennoch> „verzichten“> viele> mittelständische> Un- öffentlicht>oder>so>verwendet>worden>sein.2.> ob> in> der> Anmel- > 22 .ten>ist>auch.>Wird>eine>geistige/erfin- >> Ziel> aufwändiger> und> kostenintensiver> Entwick- Verwertung> und> damit> die> langfristige> Amortisation> derische> Leistung> nicht> geschützt.>weil>es>vom>Patentamt>auf> dung>offensichtliche>Fehler>enthalten>sind.>das>Schutz> 3.> zeitlich> begrenztes> Monopol.> Gebrauchsmuster.>Regeln>und>Verfahren>für>gedankliche> Tätigkeiten.> sein.>Verstöße>vor>Gericht>zu>beweisen.>> mathematische>Methoden >> Ästhetische>Formschöpfungen >> Pläne. >> Entdeckungen.> letzer>hohe>Rechtssicherheit.>Diese>müssen>neu> werblich>anwendbar>sein.> über>seine>Erfindung>zu>verfügen>und>die>Erfindung>zu>benutzen.> Projekt>–>und>im>schlimmsten>Fall>das>Unternehmen>–> ternehmen>darauf.>> >> Diese>Erfindung>darf>vor>ihrer>Anmeldung>nicht>ver- rischen>Leistungen>zu>kümmern>–>manchmal>auch>aus> Furcht>vor>hohen>Kosten.> Die> wichtigen> Schutzrechte> sind> die>bei>Patent->und>Markenämtern>eingetragenen>Patente.>dass>viele>Venture-Capital-Gesellschaften> prinzipiell> keine> Vertraulichkeitsvereinbarungen> unterschreiben.>dass>andere> davon>Kenntnis>bekommen>konnten>beispielsweise>durch> Vorstellung>der>Erfindung>in>einem>öffentlichen>Seminar> Das>Patent>gibt>seinem>Inhaber>das>ausschließliche>Recht.> von>Nachahmungen>nicht>mehr>in>ausreichender>Höhe> >> Programme>für>Datenverarbeitungsanlagen/ >> Wiedergabe>von>Informationen dass> die> Entwicklungskosten> beispielsweise> aufgrund> durch>spätere>Erträge>gedeckt>werden>können>und>das> niemals>wirtschaftlich>arbeiten>kann.>sonst>fehlt>es>an>der>Neuheit.

>Es>wird> Patentamt>(EPA)>zentral>für>fast>alle>westeuropäischen> >> Ein> europäisches> Patent> wird> vom> Europäischen> Handbuch zur Businessplan-Erstellung .>etwa>national>(USA.>Zur>Stellung>des>Antrags>auf>Prüfung>des> Patents> hat> der> Antragsteller> sieben> Jahre> Zeit.>in>der>Regel>andere>Patentden> Prüfer> die> für> die> Beurteilung> der> Patentfähigkeit> schriften.> kann> er> innerhalb> eines> ten> Anmeldung> („Prioritätstag“)> Folgeanmeldungen> einreichen.> fahren.>sein>Pa- schen> Erfindungen> die> Regel).>Gegen>den>ablehnenden>Beschluss> natsfrist>statthaft.> beschränkte> Aufrechterhaltung> und> Widerruf>in>Betracht.>Durch>die>Stellung>auf>Prüfungsantrag>beim> tigkeit> beruht> und> gewerblich> anwendbar> ist> und> Ihre> Anmeldung>auch>alle>sonstigen>formalen>Voraussetzungen>erfüllt.> die> die> Schutzfähigkeit> und> damit>eine>Erteilung>der>Patentanmeldung>infrage>stelPatentamt>wird>von>einem>Patentprüfer>der>für>Ihre>Erprüft.>Dadurch>können>störende>Patentanmeldungen>beimit>der>Offenlegung>identifiziert>werden>(sog.>Es>werden>dann>in>einer>Art>Vorprüfung>durch> relevanten>Druckschriften. spielsweise> eines> Wettbewerbers> ebenfalls> frühestens> richtet>wurde.>die>den>Erfindungs-> festlegen nen>einer>Frist>von>drei>Monaten>Einspruch>erheben.>Gegen>ein>erteiltes>Patent>kann>jedermann>bin- >> Wird>das>Patent>erteilt.>„U-BootPatentanmeldungen“).>bevor>Sie>einen> Prüfungsantrag>stellen.>Japan).der>Fall.>ermittelt.Sämtliche>Formen>der>Anmeldung>sind>miteinander>kombinierbar.> Während> des> Prüfungsverfahrens> kann> jedermann> dem> Patentamt> Ent- ein>entsprechender>Antrag>gestellt>und>die>Gebühr>ent- >> Das>eigentliche>Prüfungsverfahren>beginnt.>Großbritannien. vanten>Stand>der>Technik.> beginnend> mit> dem> Tag> der> Anmeldung.> ob> Ihre> Erfindung> neu> ist. Geschäftsidee > 23 schluss.> auf> erfinderischer> Täfindung>relevante>Stand>der>Technik>ermittelt>und>überlen>können.>Eine>solche>Recherche>zeigt>den>releten>Ihrer>Anmeldung>besser>abschätzen.>Das>Prüfungsverfahren>endet>mit>einem>Berückweisung>enthält.>beginnt>das>Einspruchsver- tent>in>anderen>Ländern>schützen>zu>lassen>(bei>techniJahres>(„Prioritätsjahr“)>nach>dem>Anmeldetag>der>ers- >> Soweit>der>Anmelder>daran>interessiert>ist.>wenn> ter>–>kann>ein>sogenannter>Rechercheantrag>eingereicht> werden.>erfolgt>die>Veröffentlichung>der>Anmeldung>(Offenlegung)>spätestens>18>Monate>nach>dem>Anmeldedatum.> europäisch>(EPA)>oder>international>(PCT). gegenstand>definieren>und>den>Schutzumfang>> >> Kurzzusammenfassung>des>technischen>> Inhalts>der>Erfindung Länder>und>einige>osteuropäische>Länder>erteilt.>Als> Ergebnis> des> Einspruchsverfahrens> kommen> Aufrechterhaltung.>der>entweder>die>Patenterteilung>oder>die>Zu- Infobox Bei der Anmeldung eines Patents ist>die>Beschwerde>zum>Bundespatentgericht>binnen>Mo- sind folgende Angaben zu machen: >> Wie>ist>der>bisherige>Stand>der>Technik>> und>welche>Nachteile>birgt>dieser?> für>die>Erfindung? >> Welches>ist>die>Aufgabenstellung>> >> Wie>wird>dieses>Problem>durch>die>Erfindung> gelöst? >> Beschreibung>mindestens>einer>Ausführungsform>der>Erfindung>anhand>von>Zeichnungen >> Patentansprüche.>Somit>können>Sie>die>Aussich- >> Gleichzeitig>mit>der>Anmeldung>–>aber>auch>spä- gegenhaltungen> nennen.

> die> Sie> aus> finanziellen> oder> wirtschaftlichen> Gründen>nicht>als>Patent>anmelden>möchten.>dass>Ihnen>ein>angemeldetes>Patent> Möglichkeit>der>Weiterentwicklung>bzw.>unterscheidet>sich>aber> wird>oftmals>auch>als>„kleines>Patent“>bezeichnet.> dass> der> Anmelder> erst> tag>endgültig>entscheiden>muss.>Diese>Schutzvoraussetzun- neu>sein.>Eine>Besonderheit> bei>diesem> Verfahren> ergibt> sich> dadurch. nicht>erteilt>wird.>der>Vor- dings>die>Neuheitsschonfrist>von>6>Monaten. Das Gebrauchsmuster chen> Patenten> bzw.>kann>sich> gegebenenfalls>eine>Veröffentlichung>empfehlen>–>beizu>schaffen>und>die>Patentierung>durch>einen>Wettbespielsweise>im>Internet>–>um>einen>„Stand>der>Technik“> anderem> auch>das>EPA).>Die>einhängig>voneinander.>Dieser>Antrag>bewirkt.> Sprich.>Der> wesentlich>schneller>als>eine>Patenturkunde.>ein>Antrag>auf>vorläufige> innerhalb> eines> Zeitraums> von> dreißig> Monaten> nach> dem>Prioritätstag>die>PCT-Anmeldung>sachlich>auf>ihre> Patentfähigkeit>in>den>einzelnen>Ländern>überprüft>wird.>Dabei>können>fast>alle>wesentlichen>Länderpatent- tent>Cooperation>Treaty>mit>128>Vertragsstaaten)>mögämter>in>das>Patentverfahren>einbezogen>werden>(unter> Länder>außerhalb>der>EU)>ist>nach>dem>PCT-Vertrag>(Pa- >> Die> internationale> Anmeldung> (insbesondere> für> nologie>aufmerksam>werden>und>diese>nachahmen.erst>nach>seiner>Erteilung>in>denjenigen>Ländern>„nationalisiert“.>in>welchen>Ländern>er> ren>besonders>häufig>dazu>genutzt>wird.>Auch>hier>könnte>die>Konkurrenz>auf- grund>der>Offenlegungspflicht>auf>die>verwendete>Techist>deshalb>genau>zu>prüfen.> dass> es> sich> um> ein> un- geprüftes> Schutzrecht> handelt.>Die>Anfor- Erfinder>erhält>seine>Gebrauchsmusterurkunde>deshalb> derungen> an> die> Schutzfähigkeit.> dern>das>Verfahren>weiterverfolgt>werden>soll.>Zusätzlich>besteht> durchaus>das>Risiko.>in>welchen>Fällen>eine>Pa- lich.> gende)>Veröffentlichung>seiner>Erfindung>wirklich>will.> als> dass> –> anders> als> beim> Patent> –> der> Gebrauchsmusterschutz> auch> noch> nach> Veröffentlichung>der>Idee>in>Publikationen>oder>z.>Monats.>für>die>der>Schutz>begehrt>wird.>Für>„kleine“>Erfin- dungen.> insbesondere> die> Erlichen>die>gleichen>wie>beim>Patent. zelnen>Patenterteilungsverfahren>erfolgen>dann>unab- findungshöhe.>B.>So>besteht>der>Schutz>lediglich>für>maximal>zehn>statt>zwan- >> Das>Gebrauchsmuster>kann>ebenfalls>technische>Er- in> einigen> Punkten> nicht> unerheblich> vom> Patent> und> teren>Zeitpunkt>zu>verlagern.> Erst>danach>muss>entschieden>werden.>Diese>be- >> Eine> Besonderheit> des> „kleinen> Patents“> ist> aller- da> nach> der> Veröffentlichung> den> Wettbewerbern> die> Umgehungslösungen>eröffnet>wird.>in>welchen>Län- zig> Jahre.>dass> also>vor>Ablauf>des>19.>wird>oft>innerhalb>der>Frist.>ob>er>die>(zwin- >> Nachteile>der>Patentanmeldung>sind>in>erster>Linie> ren>sowie>die>Honorare>für>die>Patentanwälte>entstehen.>sind>beim>Gebrauchsmuster>im>Wesent- hohe>>Kosten.> (sachliche)>Prüfung>gestellt.> großen> Schutzräumen> besonders> kostenträchtige>Verfahrensteile>–>etwa>das>Übersetzen> bei>den>einzelnen>Länderpatentämtern>–>auf>einen>spädes>Anmeldetextes>und>das>Einreichen>der>Anmeldung> findungen>unter>Schutz>stellen.>Da>das>PCT-Verfahbinnen>einer>Frist>von>30>Monaten>nach>dem>Prioritäts- werber>zu>vermeiden.> Wie> Patente> müssen> auch> Gebrauchsmuster> gewerblich>anwendbar>sein.>welche>durch>Anmelde->und>JahresgebühAußerdem>muss>der>Anmelder>überlegen.>Es> tentanmeldung>empfehlenswert>ist.>bei>umfangreidas>Patentverfahren>fortsetzen>will.>wenn>die> Gebrauchsmusteranmeldung> noch> innerhalb> der> Neuheitsschonfrist>eingereicht>wird.> sagt> nichts> anderes.>eine>erfinderische>Komponente>aufweisen>und> gen>werden>jedoch>vor>der>Eintragung>nicht>geprüft.>Schaffung>von> stellung>auf>einer>Messe>erlangt>werden>kann.> jeder> kann> die> > 24 .>Das>Risiko>bei>der>Ge- brauchsmustereintragung> ist.

> Mit> seiner> Eintragung> werden> die> zeugnissen> geschützt.>sie>ist>jedoch>–>vorausgesetzt.>Das>Geschmacksgegen>jede>Form>der>unerlaubten>Nachahmung.>doch> gelten> hier> hohe> Anforderungen> an> die> schöpferische> Eigenart>des>Werkes.>Hier>ist>zu>unterscheiden> können>(wie>z.> Zwar> schützt> das> Urheberrecht> grundsätzlich>sämtliche>ästhetischen>Schöpfungen.> schutzfähig> ist.> über>dem>bisher>bekannten>Formenschatz>neu>ist>und> meldung>benutzt>wird.>als>habe>er>nie>bestanden.>in>denen>sich>eine>angemeldete>Erfindung> als>Gebrauchsmuster>schutzfähig>erweist.> kann> er>den>Anmeldetag>der>Patentanmeldung>in>Anspruch> nimmt.>Ansonsten>verliert>der>Anmelder> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 25 Geschäftsidee >> Neben>den>Patent->und>Designrechten>vervollstän- .>wenn>die>Marke>eine>beschreibende>Angabe>für>die> beanspruchten> Waren> oder> Dienstleistungen> darstellt.> Wichtig>für>die>Schutzwirkung>ist.>denen>beispielsweise>Designs>für> Massenwaren>selten>entsprechen.> > die>dann>ähnlich>streng>ausfällt>wie>eine>Patentprüfung.> >> Zu>den>sogenannten>Designrechten>zählt>das>Ge- die> Gebühren> werden> bezahlt> –> beliebig> verlängerbar. Kennzeichnungsrechte musterblatt.> und> den> Rechten.>die>durch>Benutzung>entstehen> einer> Zeitschrift).> so>entfällt> das>Schutzrecht>ex>tunc>–>der>Schutz>ist>also>rückwirkend> aufgehoben.>separat>beantragt>werden.> Schutzvoraussetzungen> sind.>der>>Name>einer>Firma>oder>der>Titel> dung>und>Registrierung>einer>Marke>(Wort-/Bildmarke)> entstehen.> Der> Gebrauchsmusterschutz> fürs> lich>ist.>Die>Schutzdauer>der>eingetragenen>Marke>beträgt>zunächst>zehn>Jahre.> die> durch> Anmelgewerblichen>Rechteschutzes.> Es> erfolgt> dann> erst> im> Verletzungsverfahren> vor> dem>Patentamt>eine>Überprüfung>der>Schutzfähigkeit.>wenn>das>Mus- ten> Mustern> unterscheidet.>dass>die>eingetragene>Marke>binnen>einer>Frist>von>fünf>Jahren>nach>der>Anseine>Rechte>daran.>B. dem>Zivilgericht>oder>in>einem>Löschungsverfahren>vor> ter>sich>in>seinem>Gesamteindruck>von>allen>vorbekann- >> Die>erforderliche>>Eigenart>liegt>vor.> Dies> ist> beispielsweise> dann> nicht> der> Fall.>in>dem>dieses>mög- >> Eine>gesammelte>Möglichkeit>der>internationalen> digen>die>Kennzeichnungsrechte>das>Rechtesystem>des> zwischen>den>Rechten.>ob>die>Marke> Gestaltungen> von> > zwei-> oder> dreidimensionalen> Er- schmacksmuster.>jedoch> oder> auch> nur> EU-Anmeldung> des> Gebrauchsmusters> gibt> es> (noch)> nicht.>Es>handelt>sich>ebenfalls>um>ein>ungeprüf- Schutzvoraussetzungen> Neuheit> und> Eigenart> geprüft> –>wie>beim>Gebrauchsmuster>–>erst>in>einem>etwaigen> muster>gewährt>einen>maximalen>Schutz>über>25>Jahre> ein>Ausweg.> Kommt>diese>zu>einem>negativen>Ergebnis.>>Die>Prüfung>auf>Neuheit>und>Eigenart>erfolgt> Verletzungs->oder>Löschungsverfahren.>weil>in>der>formellen>Prüfung>nicht>die> werden. Das Geschmacksmuster Ausland>muss>daher>für>jedes>Land.> Geschmacksmusterschutz> Patentamt> unter> Hinterlegung> des> Musters.>dass> >> Hat>der>Anmelder>eines>Gebrauchsmusters>für>eine> tes>Schutzrecht. zwar>nicht>in>einem>Patenterteilungsverfahren. das> Geschmacksmuster.> Es> erfolgt> wird>erlangt>durch>Einreichung>einer>Anmeldung>beim> nach> einer> formellen> Prüfung> eine> Eintragung> des> Geschmacksmusters>und>Veröffentlichung>im>Geschmacks- Erfindung> bereits> früher> ein> Patent> angemeldet.Neuheit> oder> erfinderische> Komponente> infrage> stel- len.> Vor>der>Eintragung>prüft>das>Markenamt.>Diese>Lücke>schließt> dass>das>Muster>zum>Zeitpunkt>der>Anmeldung>gegeneine>gewisse>Eigenart>aufweist.>Diese>„Abzweigungsmöglichkeit“>ist>in>den>Fällen> er>zu>seiner>Gebrauchsmusteranmeldung>erklären.

Überblick über Schutzrechte und Schutzdauer Patent Schutzgegenstand> Verfahren> Schutzdauer> Gebrauchsmuster Schutzgegenstand> Verfahren> Schutzdauer> Geschmacksmuster Schutzgegenstand> Verfahren> Schutzdauer> Marke/Warenzeichen > Schutzgegenstand Verfahren > > K > ennzeichnung>von>Waren>und>Dienstleistungen.>formelle>und>sachliche>Prüfung.>formelle>und>sachliche>Prüfung 20>Jahre Schutzdauer> > 26 .>keine>Prüfung 10>Jahre technische>Erfindung Antrag.>kein>Verfahren Antrag.>geschichtliche>Bezeichnungen A > ntrag.>> geografische>Herkunftsangaben.>alternativ:> Benutzung>als>Marke 25>Jahre Design Antrag.>formelle>Prüfung 25>Jahre „keine“>technische>Erfindung.

> davon> ist> jedoch> –> aufgrund> der> Fülle> möglicher> Fehlerquellen> im> Registrierungsverfahren> –> abzuraten.>wichtig>ist>auch> den>nur>eine>Momentaufnahme>wiedergegeben>werden> den>USA>–>nicht>patentierbar.>europ.> Dies> gilt> sowohl> für> die> Patentierbarkeit> in> den> unter- >> Software>und>gewerbliche>Schutzrechte>sind>seit> schnitt>kann>das>Thema>nur>anreißen.> Hinzu> die>wiederum>eigenen>Regeln>folgen.> Die> Zahlen> gelten> als> Richtwerte.>a.> merkmale> für> die> Patentierbarkeit> sind> „Neuheit“> und> „erfinderische>Tätigkeit“.Kosten waltlicher> Vertretung> ausgegangen.>Software>ist>somit>nur> Handbuch zur Businessplan-Erstellung . 1.3 Der Sonderfall: Software einigen> Jahren> intensiv> in> der> Diskussion.>a.>> (abhängig>von>der>> Anzahl>der>Länder) 3–4>T3 1>T3/p.>a.> Hier> gelten> deutlich>andere>Regeln>als>bei>„klassischen“>Industrien.>Vom>Gesetz>her>wird>Softdie> Prüfung> der> aktuellen> Gesetzeslage.>Die>Kernprüfungs- der> Geschäfte.> Grundsätzlich> kann> das> Verfah- durchschnittlichen>Kosten>inkl.5–4>T3 3–5>T3 3–5>T3 Geschäftsidee > 27 1–2>T3 3–5>T3 11>T3 1–9>T3/p.> im> Einzelfall> können> sich> durchaus> Abweichungen> ergeben.>Software>alleine>ist>in>Europa>–>im>Unterschied>zu> ware>als>„nicht>technisch“>betrachtet.>anwaltlicher/patentan- >> Bei> der> Zusammenstellung> der> Kosten> wird> von> > den.> da> im> Folgen- kann.> Die> Kosten. 3.> ren>auch>ohne>anwaltlichen>Vertreter>durchgeführt>wer-> zu>einer>möglicherweise>fehlgeschlagenen>Anmeldung> Kosten für Patentanmeldung Europäisches>Patent (8>Länder) US-Patent (Basis>dt.>aber>auch>für>die>Schnelllebigkeit> kommt>die>Nutzung>sogenannter>Open>Source-Modelle.> die> eine> Patentierung> erschwert.> die> durch> die> anwaltliche/patentanwaltli- che>Vertretung>zusätzlich>entstehen.5>T3/p.>Der>folgende>Ab- schiedlichen>Ländern.> Laufzeit>10>Jahre) 2.>Dabei>werden>alle>>„nicht>technischen“>Produkte>ausgeblendet.>oder.>sind>im>Vergleich> oftmals>gering.2.> Patente) Verfahren Deutsches>Patent Kosten>bis>zur> Anmeldung Kosten>> bis>zur>Erteilung Nationalisierung Jahresgebühren> (bei>durchnittl.

>wenn>das>gleiche>Ergebnis.selten>patentierbar.>damit>du> sollten>Sie>–>unabhängig>davon.>>diese>Teile>auch>vom>tatsächlichen> entwicklung>frei>zur>Verfügung>stellt>(GPL:>„Global>Pu- Software>nutzt>und>dafür>den>Quellcode>seiner>Weiter- trieben.> sie>jedoch>als>„technisch“>angesehen.> aber> eigentlich> immer> unter> Einbeziehung> Verfügung>gestellt.> GPL)> zur> sich>daher>mit>diesen>–>öffentlich>einsehbaren>–>Bedin- ne> verwendet> wird> (z.> Betriebssystem-Software> für> das>Urheberrecht>geschützt.> da>Software>auf> Absicherung der Idee durch Schutzrechte kostenfrei.> renzunternehmen>ausgeübt>werden.>Algorithmen>–>z.>Abmah- >> Wenn> Software> der> Kern> Ihrer> Geschäftsidee> ist.> B.>wer>der>Urheber>ist.>Ein>Verstoß>gilt>als> die>Herkunft>Ihrer>Basis-Software>kennen.> Versichern> Sie> sich> ge- derenfalls>riskiert.>ohne>gültige>Lizenz>zu>arbeiten>und> wicklung>eigener>Software>kann>unter>Umständen>die> entwickelten>proprietären>Teile>–>möglicherweise>unge- >> Der> Einsatz> von> Open> Source-Teilen> bei> der> Ent- gesamte> Software> „infizieren“.> wissenhaft.>B.> Sie>spätere>Forderungen>(Unterlassungsklagen. > 28 .>ob>Sie>alle>Lizenzrechte>(v.> eindeutig>erfüllt.>Daher>kann>Software>in> Kombination>mit>einem>technischen>Gerät>beispielsweise>Software.>Dies>ist>jedoch>leicht>zu>umgehen.>Diese>Kontrolle>kann>ebenfalls>von>Konkurabmahnfähiges>Verhalten.>patentfähig>sein.>Zudem>lässt>sich>das>Design>der>Benutzeroberflächen>als>Geschmacksmuster>schützen.>von> einem>Raubkopierer. das>„do>ut>des“-Prinzip>(lateinisch:>„Ich>gebe.>bei> denen>Sie>sicher>sind.> Gerade> die> Open> Source-Bewegung> profitiert> häufig>nicht>unzweifelhaft>klar.>dass>der>eigentliche>Rechteinhaber>Lizenzforderun- lung>durch>jeden>Software-Entwickler>möglich>ist.> von>diesen>Aspekten.)>durch>Ihre>Konkurrenz>verhindern.>Dieser>Prozess>wird>von>einschlägigen>Verbänden> überwacht.>die>gleiche>Funktiona- >> Der>Quellcode>der>Software>ist>automatisch>über> lität>mit>einem>anderen>Quellcode>erzielt>wird.>dass>Ihre>Geschäftsidee>die>Lizenzvorgaben> die> Rechte> Dritter> zu> verletzen.>da>er>an- >> Open> Source-Software> wird> zwar> grundsätzlich> entsprechender> Lizenzbedingungen> (die> sog.>dass>bei>Software-Entwicklun- >> Der> Nachteil> der> sehr> eingeschränkten> Patentier- täten>und>neue>Ideen>die>Schutzrechte>Dritter>verletzen.>Nur>so>können> nungen>etc.>die>zur>Steuerung>einer>technischen>MaschiCNC-Maschine).> gen>die>sorgfältige>Recherche.>auch>für>gewerbliche>Nutzung)>besitzen>bzw.>ob>Sie>Open>Source>oder> lizensierte>Software>nutzen>–>klären.>muss> gungen>auseinandersetzen>und>sie>befolgen.>B.>Wenn>Ihre>Geschäftsidee>dann> blic> License“)> und> damit> eine> erneute> Weiterentwick- nen.>Es>besteht> jedoch>die>Möglichkeit.>Es>gilt> gibst“).>Ver- >> Leider>ist>bei>Open>Source-Angeboten>im>Internet> wenden>Sie>deshalb>nur>solche>Software-Bausteine.>die>Formel>bei> einem>Optimierungsverfahren>–>durch>ein>Verfahrenspatent>zu>schützen.> sodass> auch> die> selbst> wollt>vom>Programmierer>–>unter>die>Bedingungen>der> GPL>fallen> und>damit>zur>kostenlosen> öffentlichen>Zugänglichmachung>verpflichten.>a.>inwieweit>eigene>Aktivi- barkeit>hat>den>Vorteil.>müssen>Sie>sonst>damit>rechgen>stellen>oder>auf>Unterlassung>klagen>wird.>Wer>solche>Software>einsetzt. Open>Source>versteckt).>dass>jeder>Software-Entwickler>frei>verfügbare> >> Die>Open>Source-Bewegung>wird>von>der>Idee>ge- Rechteinhaber>erworben>zu>haben>(und>nicht>z. Open Source entfällt.>In>der>Rechtsprechungspraxis>wird> technischen>Geräten>(PC)>läuft.>der>sich>unter>dem>Deckmantel>von> am>Markt>erfolgreich>ist.

> >> > ommerzielle Datenbankanbieter K derartige> Recherchen> selbst> durchzuführen.uspto.5–2>T3 je>Land 3.4 Informationsbeschaffung über Schutzrechte Deutschen> Patent-> und> Markenamtes> (DPMA)> sowie> des>Europäischen>Patentamtes>(EPA)>sehr>gut>geeignet:> www.2.de) > Datenbanken des US-Patentamts (US-PTO) (www.>Patente>„richtig“>zu>lesen.gov)>als>Quelle>für>Patentschriften> und>Zusammenfassungen>derselben>(abstracts) > Suchmaschine des Europäischen Patentamtes mit> Zugang>zu>europäischen.patente.de>und>www.lga.> z.5–1>T3 1.> da> es> eines> geschulten> Auges>bedarf.com) Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 29 Geschäftsidee >> Für> Basisinformationen> sind> die> Homepages> des> nen>Patente>Dritter>sollte>jedoch>stets>gemeinsam>mit> >> Die>Bewertung>der>in>der>Recherche>aufgefunde- .de/stn.fiz-karlsruhe.html) > TÜV Rheinland LGA (www.7–2>T3 2–3>T3 Marken/Warenzeichen 0.0–3>T3 Geschmacksmuster 0.espacenet.Kosten für sonstige Schutzrechte Schutzrecht Gebrauchsmuster National EU>(regional) derzeit>nicht>möglich international derzeit>nicht>möglich 2.dpma.7–3>T3 0.epo.5–1>T3 1. nellen>Rechercheuren>auch>umfangreiche>Möglichkeiten.> B.org.>japanischen>und>Weltpatentdatenbanken>(http://ep.>Zur>weiteren>Informationsbeschaffung>gibt>es>mittlerweile>neben>professio- einem> Patentanwalt> erfolgen.> über> wie>zum>Beispiel>STN>(Scientific>and>Technical>> tionszentrum)>in>Karlsruhe>> Information>Network)>über>das>FIZ>>(Fachinforma(www.

✔ ✔

Leitfragen zur Absicherung der Idee durch Schutzrechte Vor der Erstanmeldung: Was>will>ich>überhaupt>schützen? Ist>meine>Idee>schützbar? Welches>Schutzrecht>benötige>ich? Wurde>die>Idee>von>anderen>schon>geschützt?> Habe>ich>die>Ausübungsfreiheit>(“Freedom>to>operate?”) Bis>wann>muss>aufgrund>anderer>Aktivitäten>(Vorträge,>Kundengespräche)>die>Erfindung>geschützt>sein? Ist>meine>Erfindung>„fertig“?>Was>brauche>ich>noch>für>eine>Anmeldung? Sind>die>arbeitnehmererfinderrechtlichen>Fragen>beachtet? Melde>ich>im>Inland>oder>Ausland>an?

Nach der Erstanmeldung: Wo>im>Ausland>soll>angemeldet>werden? Gibt>es>neue>Erkenntnisse>bezüglich>des>Anmeldegegenstands? Kann>ich>diese>als>Modifikation>in>die>bestehende>Anmeldung>einbauen? Oder>ist>es>ratsam,>eine>neue>Anmeldung>zu>tätigen? Eigene>Verwertung,>Lizenzierung>oder>Verkauf?

Nach der Erteilung: Wie>schütze>ich>meine>Idee>weiter>(Schutzrechtsstrategie)?

> 30

3.

Von der Geschäftsidee zum Businessplan

3.3 Die Bedeutung des Businessplans

Ziele
>> Entdecken>Sie>die>Vorteile>eines>Businessplans,>er>ist>zugleich>„Visitenkarte“>und> „Landkarte“>für>Ihr>Unternehmen.>

>> Nutzen>Sie>den>Businessplan>als>Werkzeug> zum>Unternehmensstart>und>später>als> Controllinginstrument>zur>Überwachung>

der>Unternehmensentwicklung.

>> > ewinnen>Sie>einen>Überblick>über>Inhalt> G und>Erstellung>eines>Businessplans.

Handbuch zur Businessplan-Erstellung

> 31

Geschäftsidee

ler,> erst> einmal> „einfach> loszulegen“?> Schreibe> ich> den>

beitsaufwand>wirklich>notwendig?>Ist>es>nicht>sinnvol-

>> Ist>ein>Businessplan>und>der>damit>verbundene>Ar-

Sie>diese>Korrektur>lesen>lassen.>Idealerweise>bemühen>

>> Steht>eine>erste>Version>Ihres>Businessplans,>sollten>

Businessplan>nur>für>Dritte?>An>dieser>Stelle>zeigen>Ihnen>

Sie> sowohl> Leser> Ihres> Vertrauens,> die> ein> technisches> Leser,>die>mit>der>Thematik>weniger>vertraut>sind.>Beide> können>Ihnen>wertvolle>Hinweise>liefern,>in>welchen>Bereichen>Sie>noch>nachbessern>sollten.> Verständnis>oder>Marktkenntnisse>mitbringen,>als>auch>

die> folgenden> Aspekte,> warum> ein> Businessplan> (fast> immer)>sinnvoll>ist.>Außerdem>erhalten>Sie>einen>ersten> ge>weitere>Tipps. Überblick>über>die>Inhalte>eines>Businessplans>und>eini-

3.3.1 Die Bedeutung des Businessplans

fordert> eine> gesicherte> Basis.> Das> Unternehmen> muss> die> Herausforderung> der> Produktentwicklung> und> des> Managements,>der>Vermarktung,>der>Finanzierung>und> des>Unternehmensaufbaus>bewältigen.>Hierzu>benötigt> es> ein> kompetentes> Managementteam,> eine> hervorraangemessen>breite>Kapitalbasis>und>ein>tragfähiges>Ge-

>> Der> erfolgreiche> Aufbau> eines> Unternehmens> er-

„Zwang“,>Ihr>Konzept>zu>Papier>zu>bringen>–>hilft>Ihnen,> gehen>und>bei>der>Erarbeitung>der>>einzelnen>Kapitel>bedie>Geschäftsidee>zu>strukturieren,>systematisch>vorzu-

>> Der>Planungsprozess>an>sich>–>verbunden>mit>dem>

stehende>Wissenslücken>detailliert>zu>füllen. 3.3.2 Elemente des Businessplans

gende>Produktidee>mit>sehr>guten>Marktchancen,>eine>

plan>umfassen>sollte,>gibt>es>keine>allgemeingültige>Aussollten>Sie>sich>vorab>informieren,>welche>Anforderun-

>> Über> Kapitel> und> Seitenzahlen,> die> ein> Business-

schäftsmodell.

sage.>Wird>von>Ihnen>ein>Geschäftsplan>gefordert,>dann> gen>der>Leser>hinsichtlich>Inhalt>und>Umfang>stellt.>Die> hier>vorliegenden>Angaben>basieren>auf>Erfahrungen,>die> im>Umfeld>ambitionierter,>innovativer>Gründungen>gemacht>wurden,>die>eine>Finanzierung>durch>Dritte>anstre-

Businessplan>–>wörtlich>übersetzt:>Geschäftsplan>–>be-

>> Ein> schriftliches> Unternehmenskonzept> wird> als>

zeichnet.>Es>erfüllt>eine>Reihe>von>Funktionen.>Zum>einen> und>andere>Kapitalgeber>wollen>immer>einen>Business-

dient>ein>Businessplan>dazu,>Geld>zu>beschaffen.>Banken> plan>sehen.>Mit>Ihrer>Idee>in>Schriftform>ist>es>leichter,> zu>finden,>da>er>ihnen>aufzeigt,>was>Sie>benötigen.>Auzum>Beispiel>Vertriebspartner,>Lieferanten>oder>Kunden>

geschriebene>Version>in>Textform,>im>Umfeld>von>Internet-Start-ups>ist>es>jedoch>durchaus>üblich,>einen>Busi-

ben.>>Die>Mehrzahl>der>Investoren>bevorzugt>sicher>eine>

nessplan>in>Form>einer>Präsentation>z.>B.>in>Powerpoint> vorzustellen.>Bedenken>Sie>jedoch,>dass>diese>Präsentation>dann>ebenfalls>vollständig>alle>Fragen>beantworten> und>vor>allem>ohne>ein>„begleitendes>Wort“>verständlich> sein> muss.> Diese> Art> der> Präsentation> muss> somit> anders>konzipiert>werden,>als>diejenige,>die>Sie>im>Sinne> eines>Vortrags>verwenden>würden.>Der>Aufwand>dafür>

ßerdem>stellt>der>Businessplan>gerade>auch>für>Sie>selbst> eine> Wirtschaftlichkeitsprüfung> dar> und> dient> im> Verlauf> der> Unternehmensentwicklung> als> Controllinginstrument> hinsichtlich> strategischer> Planung> und> Soll-

Ist-Vergleiche.>Die>Finanzplanung>im>Businessplan>gibt> folglich>sagen:>Ein>Businessplan>ist>sowohl>die>„Visiten-

Aufschluss> über> Ihre> finanzielle> Situation.> Es> lässt> sich> karte“>als>auch>die>„Landkarte“>Ihres>Unternehmens.

ist>in>der>Regel>ähnlich>hoch>wie>ein>geschriebener>Text.> >

> 32

>Größen>wie>Marktwachstum>und>Absatzvolumen> indem>Sie>Ihre>Annahmen>offenlegen>und>die>verwen- den.> eine>Auswahl>zu>ermöglichen.Folgende drei Fragen sollte der Businessplan jedoch immer beantworten: 1.>der>bei>Bedarf> für>Rückfragen>und>Erläuterungen>zur>Verfügung>steht.> Geschäftsmodell>und>Organisation 7.>wie>sie>normalerweise>auch>in> >> Die> nachfolgende> Liste> gibt> einen> Überblick> über> bleiben>und>dem>Leser>die>Möglichkeit>bieten.> Unternehmerteam.>Management.>um>ein>Zurechtfinden>und> in>Anwesenheit>des>Autors>gelesen>wird.> Chancen>und>Risiken 10.> Plan>sollte>daher>vor>der>endgültigen>Vorlage>–>wenn>irum>unverständliche>Passagen>herausfiltern>oder>zusätzlichen>Klärungsbedarf>ermitteln>zu>können.> eindeutige> Formulierung> wichtig.> dass>er>sowohl>inhaltlich>interessant>als>auch>klar>und>lo- >> Leser> müssen> auf> ihre> Fragen> eine> angemessene> 3.>Personal z.> Produkt>oder>Dienstleistung 3.>gerät>so>mancher>gern>ins>Schwärmen.>die>vor- wünschenswerten>Begeisterung>sollte>der>Ton>sachlich> gebrachten>Argumente>sorgfältig>gegeneinander>abzubetext>wirkt>störend.3.3 Grundregeln für die Erstellung und Weiterentwicklung des Businessplans Klarheit 2.> Finanzplanung>und>Finanzierung deten>Quellen>angeben.>Mehrere>Jahre>in>die>Zukunft>zu>planen.> Markt>und>Wettbewerb> 4.> Untermauern> Sie> Ihre> Abschätzungen.>Eine>zu>überschwängliche>Darstellung>als>Wer- geht.>bedeutet> abzuschätzen. Was ist der Inhalt Ihres Geschäfts? >> > eschreiben>Sie>Ihr>Produkt>> B und>den>relevanten>Kundennutzen! auf>den>jeweiligen>Homepages.>Da>ein>Businessplan>nicht> gisch>strukturiert>sein>muss.> Anhang> tig>und>nach>bestem>Wissen>und>Gewissen>gemacht>wer- >> Die>Angaben>im>Businessplan>sollten>sachlich>rich- 6. Sachlichkeit ist> eine> klare.> den>bayerischen>Businessplan-Wettbewerben>verlangt> die>geforderten>Kapitel. denen>Stufen>der>Businessplan-Wettbewerbe>finden>Sie> >> Die>aktuellen>Abgabebedingungen>für>die>verschie- 3. fahrplan.>> E Ihre>Wettbewerber>und>gehen>Sie>dabei>> auf>Ihre>Strategie>ein.> 9.>Für>den>Businessplan>bedeutet>dies.> Marketing>und>Vertrieb 5.>B. >> > ntwickeln>Sie>einen>Realisierungs-> E beschreibt. wägen.> >> > eschreiben>Sie>Ihr>Geschäftsmodell>> B >> > reffen>Sie>Aussagen>zu>Ihrem>Team>> T >> Planen>Sie>Ihre>Finanzen>und>Liquidität.> Jeder> Geschäftsidee > 33 gend>möglich>–>einem>Testpublikum>präsentiert>werden.>Trotz>aller> >> Wenn>es>um>die>Darstellung>der>eigenen>guten>Idee> Elemente des Businessplans 1.>der>die>nächsten>drei>bis>fünf>Jahre> und>dessen>Kompetenzen.> Realisierungsfahrplan 8. Antwort>bekommen. Handbuch zur Businessplan-Erstellung . Wie erfolgt die Umsetzung? und>dessen>Umsetzung.>Ihr>Marktumfeld.> Executive>Summary> 2. Wie ist Ihr Geschäft positioniert? >> > rklären>Sie>Ihren>Markt.> werden.

> ein> Inhaltsverzeichnis.> die>den>Markt>gut>kennen>und>auch>mit>den>individuel- te.> Der> Businessplan> sollte> auch> ordentlich> ge- den.>in>den>Anhang.>Berufsverbände.>Dennoch>ist>gerade>bei>der>Anspra- che> von> Finanzinvestoren> zu> berücksichtigen.>die>„Kapitel“>auf- plans.>> ser>Schwächen>entwickeln>und>diese>schlüssig>darstel- bunden>oder>geheftet>sein.>andere>Personen>oder>Ins- ziellen>Leser.>dass>Sie>grundlegende>Schwächen>ver-> heimlichen>sollten.> dig.>Solche>Details>werden>erst>später> mehr>werden>in>der>Regel>eine>vereinfachte>Darstellung> und>gegebenenfalls>eine>erklärende>Zeichnung>oder>Fotografie>geschätzt.>sowie>gegebenenfalls>eine>Kopfleiste>mit>Fir- >> Der>Businessplan>sollte>auch>optisch>einheitlich>an- Inhalte>gekoppelte>Verwendung>von>Schrifttypen.>Steuerberater.>Somit>muss>einerder>Businessplan>auch>kein>Diskussionspapier>für>Fach- seits>die>„Welt>nicht>erklärt>werden“.>Sie>müs- schulen.>Dazu>gehören>eine>an>Strukturen>und> saubere>Einbindung>von>aussagekräftigen>Grafiken.>falls>unbedingt>notwen- sen>selbst>verstehen.>dass>Sie>Ihr>Vorhaben>präsentieren>und>genau> tenziellen>Kapitalgebern>beantworten>zu>können.eingeleitete> Schritte> zur> Verbesserung> diskutiert> wer- >> Schwächen>sollten>nie>ohne>geplante>oder>bereits> menlogo.>Münchener>Business>Plan>WettPlan>aber>nicht>komplett>von>Dritten>erstellen.)>um>Rat>und>Hilfe>zu>bitten.>worum>es>geht.>dass>Sie>die>Inhalte.>Mancher>Gründer>glaubt.de)>finden>Sie>im>Internet.>bevor>er>in>schriftlicher>Form> empfiehlt>sich>die>Formatierung>als>PDF.>Ganz>entscheidend>ist.>Seitenzahlen.>Kommunen>und>Hochnetzwerk>nordbayern.>eine> Finanzplanung> in> Tabellenform.netzwerk-nordbayern.>B.>Vielganz>seltenen>Fällen>wird>sich>ein>technischer>Experte>im> rungen>beschäftigen.>ist>es> notwendig.> Layout Infobox >> Aktuelle>Informationen>und>Abgabebe- sprechend>wirken.>Nur>in> Rahmen>des>Businessplans>detailliert>mit>seinen>Ausfühim>Rahmen>des>Finanzierungsprozesses>diskutiert.>eine> verbunden>mit>einer>fortlaufenden>Nummerierung.>Annahmen>und>Aussagen>Ihres>Businessplans>kennen.mbpw.>Es>wird>von>Ihnen> erläutern>können.> Gründerbüros> und> Unter- >> Scheuen>Sie>sich>nicht.>andererseits>darf> experten>sein.>Technische>Details>zum>Produkt>oder> Fertigungsverfahren>gehören. > 34 .>mit>großem>tech- >> Denken>Sie>beim>Schreiben>immer>an>den>poten- stützungseinrichtungen>von>IHKs.>sondern>dass>Sie>bei>der>Erstellung> des>Businessplans>Strategieansätze>zur>Beseitigung>dielen>sollen.>dass>am>Ende>das> einander>aufbauen>und>im>Zusammenhang>einen>Sinn> ergeben.>h.> dingungen>für>den>Businessplan-Wettbewerb> sowie>den>Münchener>Business>Plan>WettbeNordbayern>(www.>D. Unterstützung an>externe>Dritte>übergeben>wird.>in>der>in>einer>festgelegten>Reihenfolge>Punkte>abgeGeschäftskonzept>gut>strukturiert>ist.>Beim>E-Mail-Versand> Verständlichkeit titutionen> (Gründerzentren.> dass> der> Businessplan>hier>in>der>Regel>von>Personen>mit>einem> guten>bis>sehr>guten>Branchen-Know-how>gelesen>wird.>> len>Herausforderungen>vertraut>sind.>nicht.de)> werb>(www.>Rechtsanwälte> > bewerb>etc.>Lassen>Sie>Ihren> nischen>Detail>und>präzisen>Konstruktionsplänen>beim> Leser>einen>kompetenten>Eindruck>zu>hinterlassen.>Es>ist>jedoch>keine>„in>Stein>gemeißelte“>Checklis- Leitfaden>für>die>Erstellung>eines>kompletten>Business- >> Das>vorliegende>Handbuch>ist>ein>grundsätzlicher> prüft>werden.>Um>detailliertere>Fragen>z.>von>po- erwartet.

> >> Beziffern>Sie>Ihren>Finanzbedarf>> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 35 . und>die>erzielbaren>Umsätze. >> Erläutern>Sie>Ihr>Geschäftsmodell. Der Businessplan 4. >> Stellen>Sie>Ihre>ganz>speziellen>> Erfolgsfaktoren>dar.1 Executive Summary >> „Es>gibt>keine>zweite>Chance>> für>einen>ersten>Eindruck!“>>Anonym Ziele >> Wecken>Sie>Neugier. >> Vermitteln>Sie>die>Erfahrung>> und>Kompetenz>der>beteiligten>Personen.4.

>ob>sich>der> Leser/Investor>im>Anschluss>intensiver>mit>dem>Businessplan>beschäftigen>wird.> nanzbedarf>sowie>die>möglichen>Umsätze.>Mit>Ihrer>„Story“>und>einer>Auswahl>relevanter>Inbogen>aufzubauen.>dass>der>Leser>über>einen>entsprechenden>Bildungsdenen>Märkten>beobachtet.>Eine>Andeute>ebenfalls>nicht>fehlen.>Denken>Sie>beim>Schreiben>immer>an>den>po- sollte>in>fünf>bis>zehn>Minuten>gelesen>und>verstanden> tenziellen>Leser.>diesen>eigenständigen>Baustein>erst>zum> vantesten>Sachverhalte>darstellen>können.>Legen>Sie>darüber>hinaus>den>daraus>resultierenden>relevanten>Kundennutzen>und>Wettbewerbsvor- Interesse>wecken>und>enthält>einen>kurzen>Abriss>aller> >> Die>Executive>Summary>soll>als>Zusammenfassung> sammenfassung>an.>Damit>unterschätzen> Sie>jedoch>Ihren>Leser.>son- > >> Die> Executive> Summary> hat> den> Charakter> eines> dern> eine> Zusammenfassung> der> wichtigsten> Punkte.>Es>kann>durchaus>erwartet>wer- > 36 .> Zeigen> Sie.>wenn>alle>anderen>Teile>des>Businessplans>bereits>bestehen>und>Sie>übersichtlich>die>relefehlenswert.> tung>der>Strategie>zur>Unternehmenszielerreichung>soll- eigenständigen>Dokuments.>Es>muss>in>der>Rolle>eines> „Exposees“> auch> ohne> die> weiteren> Kapitel> überzeugen.>einen>Spannungs- Ihr>Produkt.>Ihre>Lösung>für>das>Kun- wichtigen>Aspekte>des>Businessplans.>dass>Sie>sich>in>einem>Markt> mit>Wachstumspotenzial>bewegen.>Besondere>Aufmerksamkeit>gilt>dem>zugrunde>liegenden>Geschäftsmodell.>dass>Sie> teil>dar>und>signalisieren>Sie.>Es>ist>keine>Einleitung>zu>Ihrem>Businessplan.> sich> erst> gar> nicht> näher> mit>Ihrem>Vorhaben>zu>beschäftigen>und>somit>nicht>zu> investieren.> Stellen> Von>besonderem>Interesse>sind>der>Investitions->und>Fi- bei>der>Erstellung>der>Executive>Summary>ganz>beson- ders>sorgfältig>vor.>Ihre>Dienstleistung.>der>zum>Weiterlesen>motiviert.mens.> Sie>zusätzlich>die>Kompetenz>des>Managements>heraus.>Die>Summary> werden.> sich> an> Ihrem>Vorhaben>zu>beteiligen.>Erläutern>Sie>kurz> denproblen.>Oft>wird>empfohlen.> wie> und> womit> Sie> Geld> verdienen.> Durch> eine> klare.>die>Executive>Summary>allein>wird> zwar> kaum> einen> Kapitalgeber> dazu> bewegen. >> Hier>schreiben>Sie>die>Visitenkarte>Ihres>Unterneh- den.>sich>an>Lesern>ohne> Vorkenntnisse>und>ohne>technisches>und>wissenschaftliches>Vorverständnis>zu>orientieren.> sachliche> und> schlüssige> etwas>von>Ihrem>Geschäft>verstehen.>Sie>ist>entscheidend>dafür.>Gehen>Sie>daher> Darstellung>Ihres>Vorhabens>können>Sie>zeigen.> um>einen>schnellen>Überblick>zu>bekommen.>andererseits>kann>sie>ihn> >> Ein>potenzieller>Investor>schaut>sich>zuerst>diese>Zu- jedoch> davon> „überzeugen“.> grad>und>Intelligenz>verfügt>und>Trends>in>den>verschie- formationen>muss>es>Ihnen>gelingen.>Es>ist>empSchluss>zu>schreiben.

>können>Sie>gewinnen? ✔ Markt und Wettbewerb Welches>Marktvolumen>(Umsatzchancen)>und>welche>Wachstumsrate>prognostizieren>Sie? Welche>Wettbewerbssituation>liegt>vor?> Welche>Markteintrittsstrategie>planen>Sie? Welche>Absatzzahlen>planen>Sie? Welche>Vertriebskanäle>werden>Sie>nutzen? Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 37 Der Businessplan ✔ Marketing und Vertrieb . ✔ ✔ Leitfragen Executive Summary Produkt/Dienstleistung Was>ist>Ihre>Geschäftsidee? Ist>diese>Idee>einzigartig? Was>ist>das>Alleinstellungsmerkmal>(USP)? Ist>die>Idee>geschützt? Wer>sind>Ihre>Zielkunden? Was>ist>der>relevante>Nutzen>für>Ihre>Zielkunden? Wie>ist>der>aktuelle>Entwicklungsstand?> Welche>weiteren>Entwicklungsschritte>sind>erforderlich? Wie>ist>die>Patentsituation? Welche>Pilotkunden>haben>Sie>bzw.

✔ Geschäftsmodell und Organisation Wie>sieht>das>Geschäftsmodell>Ihres>Unternehmens>aus? Welche>Partnerschaften>wollen>Sie>eingehen? Wie>soll>Ihre>Geschäftsidee>organisatorisch>umgesetzt>werden? ✔ Unternehmerteam. Management.>welche>sind>schon>erreicht? Nennen>Sie>Ihre>konkreten>nächsten>Schritte>für>die>jeweiligen>Geschäftsbereiche. Personal Welche>Kompetenzen>hat>das>Unternehmerteam>und>wie>verteilen>sich>die>Managementaufgaben? ✔ Realisierungsfahrplan Welche>langfristigen>Ziele>haben>Sie>sich>gesetzt? Welches>sind>die>wichtigsten>Meilensteine>auf>dem>Weg>zum>Ziel. ✔ Chancen und Risiken Welche>Chancen>und>Risiken>bestehen? ✔ Finanzplanung und Finanzierung In>welcher>Höhe>müssen>Investitionen>getätigt>werden>(Schätzung)? Wie>ist>die>Umsatz-.>> nennen>Sie>den>exakten>Finanzbedarf>und>die>Renditen. Woher>sollen>die>Finanzmittel>kommen>(Finanzierungsquellen)? > 38 .>Kosten->und>Gewinnsituation? Skizzieren>Sie>die>Ergebnisse>der>detaillierten>Geschäftsplanung.

>Ihre>Geschäfts-> >> Stellen>Sie>den>Entwicklungsstand>und>> weitere>Entwicklungsschritte>dar.>das>die>Löhne> zahlt.>Es>ist>das>Produkt.> >> Leiten>Sie>den>allgemeinen>Nutzen>ab>und>erläutern>Sie>Ihren>wirklich>relevanten>Kundenbesonderen>Alleinstellungsmerkmale. Der Businessplan 4.> >> Zeigen>Sie.“>>Henry>Ford Der Businessplan > 39 Ziele >> Stellen>Sie>die>Basis>Ihres>Geschäftes>dar:>> Ihr>Produkt>oder>Ihre>Dienstleistung.>der>die>Löhne>zahlt>–>> er>übergibt>nur>das>Geld.> nutzen.4.>Ihre>Wettbewerbsvorteile>sowie>Ihre> vorsprung>verteidigen>bzw.>wie>Sie>Ihren>Wettbewerbs-> idee>schützen.2 Produkt und Dienstleistung >> „Es>ist>nicht>der>Unternehmer.> Handbuch zur Businessplan-Erstellung .

>Zielt>Ihr> Produkt>auf>Geschäftskunden>(B2B>=>Business>to>Busito>Consumer)?>>Der>Nutzen>aus>einem>bestimmten>Proness)>oder>auf>private>Endverbraucher>(B2C>=>Business> dukt> oder> einer> Dienstleistung> ist> für> einen> gewerbli- >> Überlegen>Sie>zunächst.>der>Nutzen.>Ihre>Dienstleistung>ausrei- den.>Betrachten>Sie> hierfür>die>Wertschöpfungskette.>Vergessen>Sie>nicht>bei>aller> Fokussierung>auf>den>relevanten>Kundennutzen.>Vermeiden>Sie>jedoch>den>zu>tiefen> wert.dukt->oder>Dienstleistungsidee.>Das>Wichtigste>dabei>ist.>kön- >> Indem> die> Wertschöpfungsprozesse> der> Kunden.>d.> 4.>h.>Von>besonderer>Bedeutung>ist> der>relevante>Kundennutzen.> Erstellen>Sie>dagegen>das>Endprodukt.>Fotos>Ihres>Produktes>oder>erklärende>Grafiken>zur> ken>zu>Service.> sondern> Ihr> Kunde!> Gute>Kenntnisse>über>Kunden.>aufgrund>welches>spezibei>Ihnen>kaufen>wird>bzw.>dass>er>Ihre>Produkt->bzw.>sind>die>Wünsche> Produkt> niemals> direkt> an> den> Endkunden> verkaufen.>Zeigen>Sie.>Diesen> leiteten>Nutzen>verstehen.> nen>Kundenwünsche>identifiziert>werden.2.>Diese>zeigt>den>Weg> zum> Endkunden.> len.>Dienstleistung>erwerben>möchte>bzw.>in>diesem>Kapitel>Ihr>Produkt>bzw.>Ihr>Produkt>muss>sich>ganz>nach>seinen>Bedürfniskeinen> Käufer> finden. 4.>wird>letztlich> der>Wettbewerber>unterscheidet.>wie>sich>Ihr>Produkt>von>den>Produkten> eine>kurze>Darstellung>des>Stands>der>Produktentwickden>Nutzen>für>Ihre>zukünftigen>Kunden>herauszustel- >> Ein>Geschäftsvorhaben>gründet>sich>auf>eine>Pro- idee.>um>schließlich>zu>erläutern. >> Versetzen>Sie>sich>in>die>Lage>Ihrer>zukünftigen>Kun- Einstieg>in>technische>oder>wissenschaftliche>Details>und> Produkteigenschaften.>stehen>in>der>Regel>bei>einem>In- sätzlich>zu>Ihnen>wechselt.> An> welcher> Stelle> können> Sie> Nutzen> Sie>Zulieferer.> Nicht> Sie> kaufen> Ihr> Produkt.>Dienstleistungsideen.>der>für>den> Kunden>so>bedeutend>und>attraktiv>ist.>muss>Ihr>Produkt>vor>allem>für>den>Weiterverarbeiter>interessant>sein>–>beispielsweise>als>Hersteller>und>Zulieferer>von>Schiebedächern>an>Automobilhervom>Rohstoff>und>ursprünglichen>Ausgangsmaterial>bis> (Wertschöpfung)>als>mit>dem>Verkauf>des>Produktes.>Garantie>und>Wartung>gemacht?>In>der> weise>oft>mehr>Geld>mit>Service>und>Wartung>verdient> Maschinenbau->und>Automobilindustrie>wird>beispiels- seine>Probleme>sowie>Bedürfnisse>erkannt>werden.>welche>Art>von>Kunden>Sie> schreibung>Ihrer>Geschäftsidee>und>dem>dazugehörigen> Kern>des>Geschäftes>muss>Ihr>Leser>und>den>daraus>abge- >> Starten>Sie>mit>einer>verständlichen>und>klaren>Be- Produkt>oder>der>entsprechenden>Dienstleistung.> sen>richten.>Wer>am>Kunden>vorbeidenkt.>Aber>auch>wenn>Sie>Ihr> > 40 . tuell>preissensibler>ist.2.> müssen>Sie>sich>über>dessen>Anforderungen>Gedanken> > der>Konsumenten>entscheidend.>Es>ist>darüber>hinaus>empfehlensVerdeutlichung>einzufügen.>Mitellen>ausschlaggebenden>Nutzens>ein>potenzieller>Kunde> telpunkt> eines> jeden> Geschäftskonzeptes> sollte> daher> der>Kunde>sein.>Märkte>und>die>eigenen> Potenziale>sind>die>Voraussetzungen>für>die>erfolgreiche> Realisierung>neuer>Produkt->bzw.>zu>Ihnen>wechseln>wird.>grund- chen>Abnehmer>anders>als>für>einen>privaten>Haushalt> als>Endkonsument.>Während>der>Privatkonsument>evendustrieunternehmen>Qualitäts->und>Zeitaspekte>im>Vordergrund.2 Kundennutzen schaffen?>Wie>können>Sie>dadurch>Geld>verdienen?>>Sind> schreibung>Ihrer>Geschäftsidee>den>vielfältigen>Nutzen> ab.>Haben>Sie>sich>auch>Gedan- chend>zu>erklären.1 Beschreibung des Produkts oder der Dienstleistung ansprechen>und>entwickeln>Sie>ein>Kundenprofil.>Mit>ihm>steht>und>fällt>jede>Geschäfts- >> Leiten>Sie>ausgehend>von>der>angemessenen>Be- steller?>Oder>Sie>optimieren>als>Anbieter>von>Robotern> den> Herstellungsprozess> für> Ihre> Geschäftskunden.> egal> wie> beeindruckend> das> Angebot>ist.>Unverzichtbar>ist>auch> lung>und>der>erforderlichen>weiteren>Schritte.

>Büromaterial).> mein>Produkt>besser>als>vergleichbare>Alternativen?>Kun- >> Stellen>Sie>sich>deshalb>auch>die>Frage.>Liefern>Sie>beispielsweise>Produkte.>B.>Kosten>und>Qualität.> tig>sind>(z.> Produzieren> Sie> hingegen> Produkte> mit> untergeordneter>Bedeutung>für>den>Kunden>(z.>dafür>können>Sie>mit>einem>günstigen>Preis>und>einfacher>Beschaffung>punkten.>den>der>Kunde> Zeit.>ist> die>Qualität>möglicherweise>weniger>wichtig.>welche>Bedeutung>und>Stellenwert> daraus> ziehen> kann> hinsichtlich> der> drei> Dimensionen:> denzielgruppe>hat.>Grundstoffe>in>einem>Chemiebetrieb.>und>quantifizieren>Sie>den>Nutzen.>da>die>Interessen>der>Verarbeiter>davon>maß- füllt.>B.> > Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 41 Der Businessplan .>BauteileHersteller > Zulieferer Nutzen? Kundennutzen in der Wertschöpfungskette > > Nutzen? > > > Weiterverarbeitung>1 Nutzen? > Weiterverarbeitung>2 > > > > > > > > > > Endkunde TelekommunikationsgeräteHersteller > TelekommunikationsnetzBetreiber Anwender > geblich>beeinflusst>werden.>wenn>Ihr>neues>Produkt> einen>Mehrwert>gegenüber>bereits>bestehenden>Produkten>und>Dienstleistungen>schafft. machen.>Erläutern>Sie>deshalb.>B.>ist>beispielsweise>absolute>Liefertreue>und>hohe>Qualität>entscheidend.> welche>Funktion>das>Produkt>oder>die>Dienstleistung>er- Ihr>Produktangebot>oder>Ihre>Dienstleistung>für>Ihre>Kundie>für>den>kritischen>Erfolg>eines>Unternehmens>wich- >> Fragen>Sie>sich.>Ihr>Vorhaben>auf>Basis> einer>neuen>Produkt->oder>Dienstleistungsidee>muss>bis> herigen>Angeboten>überlegen>sein.> > > > > > > > > > > > > > > z.>Stahlplatten>in>einem>Maschinenbaubetrieb).>warum>ist> dennutzen>schaffen>Sie>dann.

>Oder>die>Kunden>verstehen>zwar>den>Nutzen.>in>besonderen>techno- ne>Kundennutzen>ist>das>wesentliche>Differenzierungs-> (Unique>Selling>Proposition).>dass>die>Kunden>die>Vorteile>des> Produkts>nicht>verstehen>und>es>somit>auch>nicht>kaufen.> Wichtig> ist> natürlich.>die- eine> Produktionssteigerung> um> bis> zu> 50> %> möglich“.>Beachten>Sie>bei>jeder>Quanti- dungen>scheitern>daran.>Dieser>neu>geschaffe- Mehrwert> für> Ihre> Kunden.>wenn> >> Nicht> die> neue> Leistung> an> sich> ist> wichtig.>die>einen>Abstand>zur>Konkurrenz>schaffen.>Wem>hilft>es.>Ihr>An- kleiner“?> Sie> müssen> die> Kundensicht> betrachten. beziehungsweise>Alleinstellungsmerkmal>oder>auch>USP> > 42 .> fizierung>neben>relativen>Angaben>aber>immer>auch>abdrucksvoll> wie> möglich> darzustellen.>Einzigartigkeiten>liegen> oft>im>Preis.>sollten> auch>gleichzeitig>dem>potenziellen>Kunden>einen>eigenen>definierten>Nutzen>bieten.> Wer> sagt:>„Unsere>neue>Maschine>spart>25>%>Zeit>und>damit> 20> %> der> Kosten“> oder> „Mit> unserer> neuen> Lösung> ist> denkt>kundenorientiert.> son- gebot> („selling> proposition“)> einzigartig> (unique)> sein> sollte>und>sich>im>positiven>Sinne>gegenüber>Ihrer>Konkurrenz> > deutlich> unterscheiden> muss.>dass>Ihre>Geschäftsidee>bzw.>dass>der>Nutzen>des>Produkts>nicht> solute>Werte!>Versuchen>Sie. kann>daran>liegen.> Versprechen> wie> „gleiche>Leistung>zum>halben>Preis“>lassen>den>Nutzen> Ihres>Produktes>oder>Ihrer>Dienstleistung>beim>Kunden> Ihre>Versprechen>auch>halten>können.> Wodurch> sind> Sie> Ihrer> Konkurrenz> überlegen?> Zeigen> Sie> abgeleitet> aus> den> Eigenschaften>auch>Ihren>Wettbewerbsvorteil>und>wirtschaftlichen> lediglich>der>Kern.>Das> richtig>kommuniziert>wurde.> dass> Sie> sich>diese>schnell>zum>Bumerang.>den>Kundennutzen>so>ein- ten> Ihres> Produkts.>Technologische>Innovatio- >> Beschreiben> Sie> die> herausragenden> Eigenschaf- sofort> sichtbar> werden.>sonst>entwickeln> ser>reicht>aber>für>eine>Kaufentscheidung>nicht>aus.>in>der>Formgebung.>die>Basis.> Viele> Neugrün- >> Dies>bedeutet.> Die> Technologie> ist> dabei> nen.Die drei Dimensionen des Kundennutzens Zeit Kosten Qualität tionen>in>der>Minute“>oder>„Unser>neues>Gerät>ist>30>%> man>sagt:>„Unsere>neue>Maschine>schafft>1>000>Opera- dern>der>Mehrwert>für>den>Kunden.

> nanzielle>Meilensteine>dokumentieren. rechtliche Rahmen- Infobox Mindestens ein.>um>eine>>langfristige>Un- Wachstums-.>Deren>Produkte>stehen>für>einzigartiges>und> lichkeit>und>aktueller>Technologie.> vorprogrammiert>und>verbaut>Ihnen>zukünftige>Finanzierungsmöglichkeiten.4 Entwicklungsstand.> Geschäftsidee.>Gehen>Sie>ausschließlich>auf>den>Entwicklungsstatus> oder>Ihrer>Dienstleistung>ein.>Geben>Sie>dem>Leser>einen> kurzen>Überblick.>Basierend>auf>einem>umfassenden> Software-Portfolio>bietet>SAP>eine>reibungslose.reren>Merkmalen.> Eine> allzu> „optimisti- sche“>Darstellung>kann>Ihnen>zwar>das>„Türöffnen“>z.>B.>wird> Firma>Apple.>das>auch>entsprechend>nachgefragt>wird.>müssen>die> ternehmensentwicklung>zu>sichern.>Außerdem>ist>es>dem>Unsprechenden>Partnerstruktur>aufzubauen.> Geschäftsidee> stehen.>die>Enttäuschung>ist>aber> Der Businessplan > 43 >> ein>besseres>Preis-Leistungs-Verhältnis (Werbung. besser zwei oder drei Dinge braucht ein Erfolg versprechendes Produkt bzw.> die> zunächst> weniger> Entwicklungsaufwand> bedeutet> ort-> und> zeitunabhängige> Zusammenarbeit> zwischen> Kunden.>Nach>und>nach> von>komplett>neuen>Produkten>oder>komplementären> Dienstleistungen>investieren.>wo>Sie>heute>mit>Ihrer>Produktentwick- >> Beschreiben> Sie> klar.>die> müssen>Sie>gegebenenfalls>in>die>parallele>Entwicklung> Attraktivität>Ihres>Angebotes>erhalten.>Verpackung) und>erklären>Sie>anschaulich>das>aktuelle>Stadium>Ihrer> wichtige>Entwicklungsschritte>und>die>Entwicklungszie- >> Versuchen>Sie>auf>technische>Details>zu>verzichten> Produktentwicklung> bzw.>Ein>Beispiel>für>eine>gute>USP>ist>die> modernes> Design.> gepaart> mit> hoher> Bedienerfreund- logischen>Eigenarten>oder>in>der>Kombination>aus>meh- Ihrer>Konkurrenten>rechnen.2.>Wie>lange>schätzen>Sie.3 Ausblick auf den zukünftigen Unternehmensaufbau >> Sicher>ist>es>ein>Erfolg.>ein>Geschäftsumfeld>mit>einer>ent- und>sukzessive>am>Markt>angeboten>werden>kann. 4.>organisatorische>und>fiund>die>weiteren>Entwicklungsschritte>Ihres>Produktes> zu>entwickeln.>Supply>Chain>Management>oder> ternehmen>gelungen.7).>Gerade>im>Hightech- welcher>Phase>sich>Ihr>Produkt>befindet>(Einführungs-.>Damit>ist>dieser>Teil>deutin>dem>Sie>sowohl>technische.> bei>einem>Investor>erleichtern.>Jedoch>können> Sie>mit>entsprechender>Variantenvielfalt>Ihres>Produktes.>Ein>bereits>vor- frage.>ein>marktfähiges>Produkt> le.>wie>sich>Ihr>Unternehmen>in>den>kommenden>Jahren>nach>der>Gründung>entwickeln>soll.2.>Da>Produkte>einen>Lebenszyklus>durchlaufen.>B.>in> rer>für>ERP-Lösungen>(Enterprise>Resource>Planning)>für> > Großunternehmen. Dienstleistung: >> einen>besseren>Nutzen>oder>Mehrwert>> >> eine>bessere>Kommunikation>> (z.>>Ein>weiteres>Beispiel> Team>gegründete>Firma>SAP.> dass>Sie>der>technischen>Herausforderung>insgesamt>ge- Handbuch zur Businessplan-Erstellung .>stand- Bereich>sind>die>Zyklen>besonders>kurz.>sinkenden>Umsatzerlösen>und>besseren>Produkten> handener>Prototyp>stimmt>Kapitalgeber>zuversichtlich.> Ein>Unternehmen>sollte>jedoch>nicht>auf>einem>einzelnen>Produkt>aufgebaut>werden.>Reife->oder>Sättigungsphase).>Design.> die> nächsten> 4.>Service) bedingungen und Schutz des Wettbewerbsvorsprungs entsprechend.>Technik.> deutlich> und> den> Tatsachen> lung> bzw.>Bis>heute>ist>SAP>Marktfühfür> eine> gute> USP> ist> die> 1972> von> einem> fünfköpfigen> Strategien>angepasst>werden.>Partnern>und>Mitarbeitern>mittels>Customer>ReProduct>Lifecycle>Management.> lationship>Management.>sollten>Sie>mit>sinkender>Nach- lich>abgegrenzt>vom>Realisierungsfahrplan>(Kapitel>4.> sich>Ihr>Produkt>auf>dem>Markt>halten?>Je>nachdem.

>Falls>noch>Probleme>oder>offene>Fragen>–> immer> an.>sind>potenzielle>Investoren>sehr>daran>interessiert.>Sehr>gut>ist.>durch>Schaffung>eigener>Stan- dukt>ist>und>welche>Schritte>noch>erforderlich>sind.>insbesondere>wenn>fremde>Software>–>speziell>Open>Source>Software>–>die>Basis>Ihres>Produkts>ist.>Vor>allem>bei>einer>Gründung>aus>einem>be- stehenden> Unternehmen> oder> aus> der> Hochschule> ist> der> Zugang> zur> freien> Nutzung> relevanter> Patente> abzuklären>und>gegebenenfalls>vertraglich>zu>vereinbaren.>a. wachsen>sind.>Softon>achten.> Anwendungsprogrammen> und> Dateiformaten>die>Nutzung>von>Systemen>langfristig>zu>si- immer>noch>einen>ausreichenden>Vorteil>hat.>wenn>ein>Pilotkunde>Ihr>Produkt>oder> Ihre>Dienstleistung>bereits>im>Einsatz>hat.> worin> die> Innovation> be- gen>Sie.> > 44 .> „Gebrauchsmusterschutzrechte“> oder> anderweitig>wirkungsvolle>Schutzmaßnahmen>ein>(siehe>Ka- daher.> zugehörige> Pro- dukte>absichern>und>zugleich>fremdes>geistiges>Eigen- auf>das>Thema>„Schutz>vor>Nachbau“>oder>„Schutz>durch> Patente“.>wenn>er>die> Produktpalette>des>jeweiligen>Anbieters>bevorzugt.> wie> Sie> diese> Schwierigkeiten> überwinden> bis>keine>Chancen>auf>Patentschutz>und>verfolgen>daher> >> Software-Unternehmen> haben> insgesamt> wenig> häufig>Lösungen.> schaffen> Sie> bereits> einen> gewissen> Wert> für> Ihr> zukünftiges> Unternehmen.2).>B.>u.>geben>Sie> wollen.> z. ware-Unternehmen>müssen>auch>auf>ihre>Lizenzsituati- chern.> wie> Sie> Ihre> Geschäftsidee> bzw.>indem>durch>technische>Maßnahmen> Schutz>vor>Nachahmern>und>Konkurrenz>ermöglicht>wer- eine> längerfristige> Kundenbindung> und> damit> auch> den>(„System>Lock-in“).>Dabei>ist>jedoch>darauf>zu>achten.>TÜV-Zertifizierung.>dass>der>Kunde> steht>und>welchen>Vorsprung>Sie>gegenüber>Mitbewer- bern> haben.>Gehen>Sie> pitel>3.>verschiedene>Testphasen>bei>Pharmazeutika>etc.>CE-Zertifizierung>bei>Medizinprodukten.>So>wird>sowohl>bei>Hardware>als> dards>die>Interoperabilität>zwischen>verschiedenen>Herauch>Software>versucht.beispielsweise>in>der>Entwicklung>–>bestehen.> >> Mit> Ihrer> Darstellung.>speziell> tum>nicht>verletzen>(„Freedom>to>operate“).>wie>der>aktuelle>Status>speziell>bei>Ihrem>Pro- an>Ihre>Produkte>oder>Ihre>Dienstleistung>vertraut?>Zei- >> Sind>Sie>mit>den>Anforderungen>des>Gesetzgebers> stellern>und>Systemen>zu>verhindern>bzw.> Um> diesen> Wert> zu> untermauern> und> möglichst> nachhaltig> verteidigen> zu> können.>wenn>für>Ihre>Geschäftsidee>zutreffend.>proprietären> Betriebssystemen.

Welche>Entwicklungsziele>müssen>erreicht>werden?> Welche>Entwicklungsschritte>planen>Sie? In>welchen>Bereichen>sehen>Sie>die>Entwicklungsrisiken>und>wie>werden>Sie>diese>Probleme>lösen? Besitzen>Sie>Patente>oder>Lizenzrechte? Haben>Sie>„Freedom>to>operate“?> Welche>Patente/Lizenzen>sind>im>Besitz>von>Mitbewerbern?> Müssen>Lizenzen>genommen>werden?>Von>wem>und>zu>welchen>Kosten? sind>für>welche>Kundengruppen>und>Anwendungsarten>gedacht? Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 45 Der Businessplan .>Ihre>Dienstleistung?>> Worin>besteht>die>Innovation>Ihrer>Idee?>Merkmale!> Wie>sieht>der>aktuelle>Stand>der>Technik>aus? Planen>Sie>weitere>Varianten.>Dienstleistungen? Welchen>Kundennutzen>bietet>Ihr>Produkt>/Ihre>Dienstleistung?> Was>ist>der>relevante>Kundennutzen?> Welche>Annahmen>legen>Sie>Ihren>Quantifizierungen>zugrunde?> Welche>Zielkundengruppen>und/oder>welche>Endkundengruppen>sprechen>Sie>an? Welche>Versionen>Ihres>Produkts/Ihrer>Dienstleistung>> Wie>sieht>Ihr>Service->und>Wartungsangebot>aus? Welche>Produkt-/Dienstleistungsgarantien>geben>Sie? Welche>Konkurrenzprodukte>zu>Ihrem>Produkt>existieren>bereits>oder>sind>in>Entwicklung>> und>wie>unterscheiden>sich>diese>von>Ihrem>Produkt? noch>nicht>auf>dem>Markt? Aus>welchen>Gründen>ist>Ihr>Produkt/Ihre>Dienstleistung>(oder>vergleichbare>Konkurrenzprodukte)>> Welche>Voraussetzungen>sind>für>die>Entwicklung>und>Herstellung>erforderlich>> und>erfüllen>Sie>diese>bereits?>–>Stadium>der>Entwicklung.>zusätzliche>Produkte. ✔ Leitfragen Produkt oder Dienstleistung Was>ist>Ihr>Produkt.

>> Zeigen>Sie. > 46 .“>>Anonym Ziele >> Zeigen>Sie>dem>Adressaten>Ihres>Businessplans.> >> Welche>Marktanteile>besitzen>Sie>anfangs>> in>fünf>Jahren>erreichen? und>welches>Umsatzvolumen>möchten>Sie>> >> Zeigen>Sie>die>Positionierung>des>Unternehmens> im>Gesamtmarkt>–>wo>und>mit>welchen>Kunden> will>Ihr>Unternehmen>Geld>verdienen? >> Analysieren>Sie>Ihre>Mitbewerber>und>zeigen>Sie>> die>wichtigsten>Stärken>und>Schwächen>Ihrer>> Konkurrenz>auf.>wie>sich>Ihr>Unternehmen>gegenüber> Ihren>Wettbewerbern>positioniert.> >> Leiten>Sie>her.3 Markt und Wettbewerb >> „Existiert>kein>Wettbewerb. Der Businessplan 4.> dass>Sie>Ihren>Markt>und>Ihre>Mitbewerber>kennen.>wie>groß>Ihr>Markt>ist>und>wie>er> sich>entwickeln>wird>(Umfang>der>Nachfrage).>so>gibt>es>> wahrscheinlich>auch>keinen>Markt.4.

Kaufkraft>verfügen.> sich. Realisation> der> Markteinführung> stattfinden> können.>prüfen>Sie>genau.>Niemand>sollte>die>Situation>am> >> Versuchen> Sie> grundsätzlich.>Eine>ausdaher>ein>kritischer>Faktor>für>den>Erfolg>Ihres>Unternehgezeichnete>Kenntnis>des>Marktes>und>Wettbewerbs>ist> mens!>Bevor>Sie>also>viel>Zeit>und>Geld>in>die>Umsetzung> Markt>so>gut>kennen>wie>Sie>selbst!>Werden>Sie>daher> vestoren>und>Kapitalgeber>mit>Ihren>fundierten>Marktkenntnissen! Ihr>eigener>Marktforscher>und>überzeugen>Sie>später>In- se>selbst>zu>erstellen.3.> tiv>und>ausgefallen>ist.>Sind> terung>des>Marktes>immer>die>genaue>Quelle>und>Her- dabei>mehrere>Gedankensprünge>und>Herleitungen>zu> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 47 Der Businessplan .>Ihre>Zielgruppe>muss>über>ausreichend> geschritten>sein>und>Ihre>Absatzchancen>sollten>auch>in> absehbarer>Zukunft>nicht>durch>technologische>oder>gesetzliche>Änderungen>gefährdet>sein.> Ihre> Marktanaly- investieren.>Eine>sehr>gute>Kennt- >> Im>Abschnitt>„Markt>und>Wettbewerb“>zeigen>Sie.>h.> lich>benötigen.>Überlegungen>anzugeben.> -verhältnisse>an>und>führen>Sie>eine>Konkurrenzanalyse> durch>(Wettbewerbsanalyse).>sich>dort>zu>positionieren.>groß>ist.>ob>Sie>sich>langfristig>mit> wo>sind>die>potenziellen>Kunden.>ist>ein>Misserfolg>vorprogrammiert.>aber>nicht>das>Bedürfnis>der>Kunden>trifft.>bei>Ihren>Angaben>und>Erläukunft>Ihrer>Daten>bzw.>Als>Anhalts- >> Aus>der>gesammelten>Informationsfülle>filtern>Sie> punkt>lassen>sich>erfahrungsgemäß>ca.>wer>und> Schritt für Schritt zur Zielmarktbestimmung > > > Marktanalyse >>Marktentwicklung >>Marktteilnehmer > > > Zielmarktbestimmung >>Segmentierung >>Positionierung >>Zielmarktbestimmung > > > > Wettbewerbsanalyse >>Konkurrenzanalyse >>Wettbewerbskräfte 4.>dass>Sie>zunächst>Ihren>relevanten>Markt>identifizie- ren>und>in>einer>Analyse>seine>Eigenschaften>wie>Größe> sollten>Sie>versuchen.dass>Sie>Experte>Ihres>Marktes>sind.>der>Wettbewerb>darf>nicht>zu>fort- nis>der>Kunden>und>ihrer>Bedürfnisse>sowie>ein>Überblick> Beachten>Sie:>Wenn>Ihre>Geschäftsidee>noch>so>innova- über> die> Wettbewerbssituation> sind> dafür> notwendig.>ein>Drittel>Ihrer> Informationen> und> Marktrecherchen> sinnvoll> verwerten.>die>Wettbewerbssituation>darzu- und> Wachstum> herausfinden> (Marktanalyse).>Aus>diesen>Daten>können> ableiten> (Zielmarktbestimmung).> In> diesem> Zielmarkt> Sie>in>einem>dritten>Schritt>Ihren>eigentlichen>Zielmarkt> die>wichtigsten>Aussagen>und>Daten>heraus.>die>Ihr>Produkt>tatsäch- Gewinn>am>Markt>positionieren>können.> Parallel> stellen.> Schauen> Sie> sich> die> Wettbewerbskräfte> bzw.1 Schritt für Schritt zur aussagekräftigen Zielmarktbestimmung >> Als> systematische> Vorgehensweise> empfiehlt> es> muss>Ihr>Kundennutzen>sehr>hoch>sein>und>eine>zügige> damit>Ihre>Chance.>Vergessen>Sie>nicht.>D..

>den>dort>geltenden>„Spiel- >> Oft>hilft>es.> versteckte> Marktregeln> für>eine>fundierte>und>aussagekräftige>Betrachtung>Ihres> strukturierter>Gesprächsleitfaden>steigert>Ihre>Effizienz> Auskunft> zu> geben.>Eintrittsbarrieren.>Branchenexperten>und>-insider>sind>besonders>geeignet.>Behörden>(Statistiken>der> Statistischen>Ämter>von>Bund>und>Ländern>sowie>Handelskammern.>sollten>Sie>verständlich>erklären>können.>Dies>ist>die>Basis> Marktes>und>Wettbewerbs.>den>Telefonhörer>in>die>Hand>zu>neh- Woher bekomme ich Informationen? chieren>und>sich>beschaffen>müssen. in> Ihrer> Branche> besonders> aktiv> sind.>Denn>nur> durch>die>logische>Nachvollziehbarkeit>können>Sie>den> Leser>von>der>Attraktivität>des>Marktes>und>>der>Qualität>des>Businessplans>überzeugen.>Patentämter).>Trends).>um>(Insider-)Informationen>beispielsund>Geschäftsmodelle>zu>erhalten.>Viele>große>Wirt- > 48 . veröffentlichungen> und> Diplomarbeiten)> interessante> se>sollen>im>Businessplan>nur>die>wichtigsten>Informatio- >> Wichtig:>Aufbauend>auf>Ihrer>Recherche>und>Analy- nen>zur>Beschreibung>Ihres>Marktes.> Marktnischen.>Branchenverzeichnissen.>Universitäten>und>sogar>Konkurrenzunternehanzusprechen.> statistiken.>diese>auch>zu>dokumentieren.>Verbands- >> In> Fachzeitschriften.>a.> Daher> werden> Sie> im> >> Marktanalyse> kann> auch> als> Marktinformations- regeln“.>Viele>interessante>Informaschaffen.>Beratungsunternehmen>und> viele>wertvolle>Informationen>finden.>wie> Sie>beispielsweise>Ihr>Markt->und>Absatzpotenzial>hergeleitet>haben.>Wettbewerbs.>bieten>sich>folgende>Informa- chen>und>entsprechende>Rückschlüsse>für>Ihr>Geschäft> Literaturquellen und Institutionen Geschäftsberichten.>zu>Ihrer>Branche.beachten.>zu>vergleiabzuleiten.> Marktstudien.>zu>Kunden>und> tionsquellen>an:> Konkurrenz>zu>gelangen.>Kunnachvollziehbar>dargestellt>werden.>Hier>können>Sie>sich>vielfältige>Informamen>„durchzutelefonieren“>oder>diese>auf>Fachmessen> tionen>u. Direkte Marktrecherche mit Interviews dennutzen>und>der>primäre>Zielmarkt>übersichtlich>und> volles>Auswählen>der>aussagekräftigsten>Informationen> men>und>sich>bei>Kunden.> >> Eine> gute> Vorbereitung> wie> beispielsweise> ein> stiegs-> und> Wachstumschancen).> Seien> Sie> kreativ> und> nicht> scheu. weise> über> Branchendynamik.>Datenbanken>und>dem>Internet>lassen>sich> schaftsprüfungskanzleien.>Suchen>Sie>sich>dabei>die>aus.>die> sind>Marktforschungsinstitute.>Bauen>Sie>Abbildungen>mit>aussagekräfti- Verbände> veröffentlichen> branchenspezifische> Studien> kostenlos>im>Internet.>Händlern>und>Experten>in>Verbänden.> zum> Markt> (Größe.>die>das>Verständnis>erleichtern. und>Produktivität>sowie>die>Bereitschaft>der>Befragten.>Um>an>externe>Informationen>zur>Branche>(Eintionen>lassen>sich>mit>relativ>wenig>Aufwand>selbst>be- Rahmen>Ihrer>Marktanalyse>viele>Informationen>recher- beschaffung>bezeichnet> werden.>wichtige>Kundenanforderungen>und>vertretbare> Preise>einholen.>Hochschulen>(ForschungsQuellen.> Darüber> hinaus> gen>Titeln>ein.> Monografien.> nutzen>Sie>alle>Informationsmöglichkeiten>und>vergessen>Sie>nicht.>>Daher>ist>ein>sinnunbedingt>notwendig.

gujmedia.spiegel-qc.com/scan/infopool/current_studies/index.de> >> Verlag>Werben>&>Verkaufen:>http://www.com/pubs/index.com Marktstudien führender Verlagshäuser >> FOCUS>Magazin>Verlag:>www.statista.com >> Statistisches>Bundesamt:>www.gfkps.shtml Unternehmensberatungen >> McKinsey>&>Company:>www.>> Hier>eine>kleine>Auswahl.wlw.de> >> SPIEGEL-Verlag:>www.html >> The>Nielsen>Company:>http://de.dbresearch.de> >> G+J>Media>Sales:>www.268/ >> Deutsche>Bank>Research:>www.medialine.de/impact_expertise/> Der Businessplan > 49 aktuelle_publikationen/aktuelle_publikationen.bundesregierung.de> >> HotFrog:>www.de Handbuch zur Businessplan-Erstellung .de> >> Zuständige>Ministerien:>http://www.de Marktforschungsinstitute >> Wer-zu-wem:>www.com >> The>Boston>Consulting>Group:>http://www.focus. B.de/Webs/> Breg/DE/Bundesregierung/Bundesministerien/bundesministerien. Statistische Ämter/Statistikdienstleister >> Statista:>http://de.bcg. unter: Das>Internet>bietet>einen>großen>Fundus>an>Informationen.de >> GfK>Panel>Services:>www.aspx Kreditinstitute >> Deutscher>Sparkassenverlag:>www.destatis.wer-zu-wem.sparkassen-shop.hotfrog.>2ask.html Firmendatenbanken: >> Wer>liefert>was?:>www.>um>Ihnen>das>Suchen>ein>wenig>zu>erleichtern.wuv.mckinseyquarterly.nielsen.de.de/w_v_research/studien Anleitung zur Erstellung und Durchführung von Online-Kundenumfragen >> www.Infobox Allgemeine Informationen zu Märkten finden Sie z.de/sfp/shop/branchenreports-online.

>USA.> d 3.>> d 3.> Absatzmärkte> bestimmen> und> gegebenenfalls> neue> (beispielsweise>konservativ.>Wenn>Sie>also>nur>Autos>herstellen.>Beispielweiten>Zielkundengruppen.>a.>> > 2.>Asien>…) Ihren>relevanten>Markt>abgrenzen.> Konzentrieren> Sie> sich> auf> die> wichtigsGrundlage>für>ein>strukturiertes>Vorgehen.> > perativ>(beispielsweise>eingesetzte>Technologie> o > z.2 Marktanalyse fern>Ihnen>wichtige>Entscheidungsgrundlagen>u.> wenn> Sie> herausfinden> wollen.> > emografisch>(beispielsweise>Alter.>> A 4.> immer> dann> sinnvoll.>Asien>…) Branche>…) 2.> Sie> können> eine> Marktsegmentierung> hier> > 1.>Die> te>oder>Teilbereiche>sich>der>Gesamtmarkt>sinnvoll>auf- >> Überlegen>Sie>weiterhin.> > roduktklasse.>digital.>analog>…) > > 50 .>> P Bremsen.>nach>folgenden>Kriterien>durchführen: > > > 1.>Die> Einteilung>von>Marktsegmenten>kann>sowohl>mit>einem> Fokus>auf>das>Produkt>oder>mit>einem>Fokus>auf>den>Kunden>vorgenommen>werden.>junge>Familien>…) Einkommen.> > emografisch>(beispielsweise>Firmengröße.>Hersteller>und>Händler) Eine Segmentierung nach Produkten ist> z.>solange> Sie>sicherstellen.>Beruf) (beispielsweise>D.>aktive>Se- > 4.>den>gesamten>Markt> zu> bedienen.> Marktsegmente gruppe>oder>möglicher>Erfolgsfaktoren>in>Ihren>Märkten.>Händlertreue.>Durch>eine>schlüs- land>benötigt.>Die>Marktsegmentierung>ist>die> se> werden> links> fahrende> Autos> in> Europa> nur> in> Eng- Sie> können> eine> Marktsegmentierung bei Endkunden durchführen: > > > im Konsumgütermarkt> z.>USA.>B.> B.>Markentreue.>dass>die>Kunden>eines>Segments>möglichst>homogen>reagieren>und>diese>somit>durch>Ihre>zukünftigen>Marketing->und>Vertriebsmaßnahmen>einheitjedem>Segment>und>deren>Verhalten>bestimmbar>sein.>in>welche>Marktsegmen- teilen> lässt.>die> 2.>für>die> Identifizierung>Ihrer>am>besten>geeigneten>ZielkundenIn>der>Marktanalyse>definieren>Sie>für>sich>zunächst>einmal>den>Gesamtmarkt.>> Kaufhäufigkeit.>Kabelsysteme>…) Sie> können> eine> Marktsegmentierung für Geschäftskunden>z.> Marktlücken> und> -nischen> identifizieren> und> so> noch> viel>genauer>die>Bedürfnisse>Ihrer>Kunden>erkennen.>Einstellung> zum>Produkt.> B.> Eine> Marktsegmentierung> ist> wichtig.>Es>sollten>die>Anzahl>der>Kunden>in> Zielkunden>genau>einzugrenzen>und>zu>definieren.>LEDs>…) T Rücklicht>…) Die Segmentierung nach Kunden erlaubt>es>Ihnen.>relevante>Teil->bzw.> da> es>in>der>Regel>nicht>möglich>ist.> > nwendungen>(beispielsweise>Vorderlicht.>B.> > äumlich-geografisch>> r für>das>Linksfahren>geeignet>sind.>Ihre> Segmentierungskriterien>können>Sie>frei>wählen.3.>B.> Verhaltensmerkmale>(beispielsweise>preisbe> wusste>Kaufentscheidungsprozesse.> nach> folgenden> Kriterien> 1.> lich>erreicht>werden.>dann>ist>Ihr>Markt>in> sige> Segmentierung> Ihres> Gesamtmarktes> können> Sie> > Europa>auf>Großbritannien>begrenzt.>EU.> welche> Wettbewerber> gleiche> oder> ähnliche> Produkte> herz.>-typen>(beispielsweise>Leuchten.> Branchen>(beispielsweise>Medizintechnik.>Geschlecht.4.>EU.> > echnologien>(beispielsweise>Halogen.>nach>folgenden>Kriterien>durchführen: > Maschinenbau>…) stellen.>Kaufanlaß.> >> Fundierte>Analysen>und>Kenntnisse>Ihres>Marktes>lie- > > 3.>in>dem>Sie>sich>bewegen>wollen.> > äumlich-geografisch>> r (beispielsweise>D.> > ebensstile>und>Persönlichkeitsmerkmale>> L nioren.>exklusiv.>Häufigkeit>des>> Produktgebrauchs.

>welchen>Absatz> erwarten.> 4.>Kundensegmente>beschreiben. tes>für>ein>Produkt.>müssen>in>dem> mögliche>Absatzmenge>eines>Produktes>für>einen>Markt> in>Stückzahlen>und>das>Umsatzpotenzial>in>Euro>an.> ausreichend>großes>Marktpotenzial.>welche>Segmente>für>Sie>be- Relevante Marktgrößen Sie>nachfolgend>genannte>Größen>des>Marktes>bestimplanungen>für>Ihr>Unternehmen. Sie>Ihre>Segmente>auf>relevante>Marktgrößen>wie>Anzahl> Kunden.>Kundensegment>ein> positive>Wachstumstrends>vorhanden>sein.>welche>uninteressant>sind.>> > 8.>indem> >> Ermitteln>Sie>daraufhin.> Begründen>Sie>Ihre>Entscheidung!>Um>eine>hohe>Wertstei- Ihren>Gesamtmarkt>kurz>anreißen>und>anschließend>die> gerung>Ihres>Unternehmens>zu>erreichen.>Eine> genaue>Nachvollziehbarkeit>der> Datenherleitung>ist>sehr>wichtig.>> Lieferantenverträge>…) von>Ihnen>ausgewählten>Markt->bzw.> Im>Businessplan>sollten>Sie>ausgehend>von>dieser>Analyse> attraktivsten>Markt->bzw.>Richtlinien>…) des>Bedarfs.> > ituative>Faktoren>(beispielsweise>Dringlichkeit>> s 6.>Damit>bilden>Sie>die>Grundlage>für>spätere>Absatz- des>Marktes>und>der>Kunden>analysieren>und>bewerten.>Sie>geben>die>gesamte>theoretisch> >> Gesamtheit>möglicher>Absatzmengen>eines>Mark- Die Marktgrößen der>Unternehmen>A>bis>F Marktvolumen>> B Absatzvolumina>> C D E F Marktpotenzial aller>Unternehmen A Wachstumsreserven Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 51 Der Businessplan .> welchen> Marktanteil> Sie> anstreben> und> ab> nen.>Kundensegment> wann>Sie>mit>einem>Gewinn>Ihrer>Unternehmung>rech- >> Beschreiben>Sie>daher>eindeutig.> > inkaufsverhalten>(beispielsweise>zentraler>oder>> E dezentraler>Einkauf.>Umsatzpotenzial>und>andere>wichtige>Informationen>wie>beispielsweise>Zugänglichkeit>und>Erreichbarkeit> sonders>attraktiv>bzw.>Absatzvolumen>und> > > > > 5.> Qualität>(beispielsweise>Anforderungen>an>> > 7.>Bestellgröße>…) und>Umsatz>Sie>für>welches>Markt->bzw.> Zertifizierungen>(Branchenstandards.> Reputation>(beispielsweise>Image>des>> > Unternehmens>…) Zulassungsbedingungen>…) die>Höhe>der>Qualität.> Marktpotenzial markt> oder> Teil-> und> Zielmarktbetrachtungen)> können> >> Für> jede> Betrachtung> Ihres> Marktes> (Gesamt- men.>Einkaufskriterien.

>Bei- Als>Top-down-Ansatz>kann>man>beispielsweise>auch>ein> spielsweise> liegt> das> aus> Recherchen> bekannte> Markt-> potenzial>des>deutschen>Zigarettenmarktes>in>2009>bei> ca.>87>Mrd.>Raucher>in>der>Schweiz.>In>der>>Schweiz>leben> auf>ein>bestimmtes>Produkt.>Es>gibt> zwei>Möglichkeiten.>Im>Vergleich>mit> dem>Marktpotenzial>können>Sie>nun>sehen.>Versuchen>Sie.1>Mio.>So>können>Sie>sich>beispielsweise>eine>mög- up-Planung>an.>So>gibt>es> ca.>in>Deutschland.>Gehen>Sie>logisch>vor> tom-up>miteinander. Absatzvolumen: >> Wie>verändern>sich>Marktvolumen>und>-potenzial> eines>gleichen>Zigarettenkonsums.>können>Sie>feststel- > 52 .>können> Sie>überlegen.> Marktpotenzial>anhand>„globaler“>Größen>schätzen.>ob>Sie>in>diesem>Markt>profitabel>arbeiten>können.>>>> zukünftig?>Geben>Sie>ein>zu>erwartendes>Marktwachstum>in>Prozent>an.>Durch>die>Ermittlung>des>Marktanteils>wird> im> Vergleich> zu> anderen> Unternehmen> auf> einem> bestimmten>Markt>ist.8>Mio.>Diese>beschreibt>die>Analyse>„von>unten> lichst> vollständige> Liste> aller> potenziellen> Käufer> anle- >> Als> zweite> Möglichkeit> bietet> sich> eine> Bottom- in>Prozent.> Zigaretten> Marktpotenzial> pro> Jahr> sende>Marktdaten>nicht>ohne>Weiteres>verfügbar.>Ihre>Marktgrößen>zu>analysieren.>wie>viel>Prozent>dieser>Kunden>Sie>gewinnen>können. Marktwachstum: >> Gegenwärtig>realisierte>Absatzmenge>vergleichba- len.>Um>beispielsweise>den>Schweizer>Markt> abzuschätzen.>wenn> nach>oben“.>wie>sehr>der> Markt>schon>gesättigt>ist.6> Mrd. >> Sie>sehen>aus>diesen>Beispielen.>Dies> zung>stark>vom>jeweils>gewählten>Ansatz>und>den>damit> und>kombinieren>Sie>gegebenenfalls>Top-down>und>Botgegenseitig> zu> überprüfen> und> auf> eine> solide> Ermittlungsbasis>zu>stellen.>wenn>der>Markt>grundsätzlich> ße>und>die>Anzahl>der>möglichen>Kunden>kennen.>wie>viel>Um- verbundenen>Annahmen>abhängt.>Falls>Sie>beispielsweise>sicher>die>Marktgrö- bietet>sich>besonders>an.>die>durchschnittlich> ca.>Sie> können>einmal>den>Top-down-Ansatz>verwenden.3>Mrd.>81.>12.tabakmonitoring.>wie>stark>die>Position>eines>Unternehmens> >> Verhältnis> von> Absatzvolumen> zu> Marktvolumen> könnte>z.>B.>Zigaretten>pro>Jahr>(Quelle:>Statistisches>Bundesamt>2010). Marktanteil: >> Die> Absatzmenge> eines> Unternehmens.> 9.>dieses>Volumen>auch>in>Euro>herzuleiten.>Geben>Sie>dieses>Volumen> möglich.>ergeben.> 8.>Dies> (Quelle:>www.>Für>den>Schweizer>Zigarettenmarkt> gen>und>daraus>den>potenziell>erreichbaren>Absatz>und> Marktgrößen bestimmen und analysieren Top-down oder Bottom-up: >> In>der>Regel>sind>für>Ihre>Geschäftsidee>genau>pas- ergibt> ca.>dass>>eine>Abschät- bekannt>ist.Marktvolumen: rer>Produkte>für>den>gesamten>Markt.7>Mio.>um>die>Absatz->und>Umsatzzahlen> satz>Sie>mit>diesen>machen>werden.5>Zigaretten>pro>Raucher>und>Tag>verbrauchen.> bezogen> für>sich>und>alle>Wettbewerber>an.ch).> festgestellt.>Dann>können>Sie>errechnen.>könnte>man>das>Größenverhältnis>der>Bevölkerung>des>Landes>heranziehen>unter>Voraussetzung> ca.>Menschen.>die>geschätzte>Anzahl>an>Rauchern>und>ihr> geschätzter>Konsum>herangezogen>werden.>7.>Daraus> würde>sich>für>die>Schweiz>ein>Zigarettenkonsum>von>ca.>2.> Umsatz>abschätzen.>Wenn>Sie>dies>mit> Ihren>möglichen>Kosten>vergleichen.

> Check-up beispielsweise über Recherche der Verkaufszahlen des Wettbewerbs: >> Wie>viele>Windeln>verkauft>> pro>Jahr>in>Deutschland?> realistische> Abschätzen> Ihres> Marktwachstums> in> den> kommenden>Jahren>nach>dem>Start>Ihres>Unternehmens.>Für>den>letzten>Fall>gilt.> >> Marktpotenzial>pro>Jahr:>> 365>x>13.>oder>versuchen>Sie>durch> eine>eigene>Analyse>die>mögliche>Nachfrage>herauszuist>Ihre>Kreativität>gefragt.2>=>4.>um>damit>das>zukünftige>Wachstum>in>Ihrem>Markt> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 53 Der Businessplan .> versuchen>Sie>es>zu>prognostizieren.>Um>nun>herauszufinden.7>Millionen >> durchschnittliche>Lebenserwartung:>> 75>Jahre>(Bundesamt>für>Statistik)> ca.>in>dem>Sie>sich>bewegen.7>%>der>Bevölkerung>> oder>ca.>2>Jahre>lang>Windeln> berg.>Wenn>Sie>keine>relevanten>Informationen>finden.> >> Von>besonders>großer>Bedeutung>ist>das>möglichst> Procter>&>Gamble>im>Teilmarkt>Kleinkind>> hen.Beispiel Herleitung des Marktpotenzials in>Deutschland?> Basisdaten: als>bei>Märkten.2>Mio.>hat>das>Unter- >> >2/75>=>2.>Die>Gründer>hatten>die>Idee.>auf>Pizzaboxen>zu> werben.>2.>soweit>bekannt.>die>erst>vor>kurzer>Zeit>entstanden>sind.> Falls>für>Ihren>Markt>keine>Daten>darüber>verfügbar>sind.>ihre> reits>vorhandene>Nachfrage>an.>Pizzaboxen>als>Wer- >> Nehmen>wir>das>Unternehmen>Pizzboxx>aus>Nürn- beträger>zu>nutzen.>Ihren>Markt>zu>bestimmen!> finden.8>Mrd.> gibt.>Es>steht>in>Konkurrenz>zu>allen>her- >> Logischer>Weg:>Kleinkinder>tragen>> Berechnung: lich> nicht> neu> erfunden.>dass>es>immer>einen>Markt> oder>von>denen>Sie>meinen.>der>in>seiner>Größe>kaum>genau> die>Nachfrage>in>dessen>Teilsegment>ist.>Geben>Sie>also.> aber> den> Werbemarkt> hat> dieses> Unternehmen> natürsegment>eröffnet.2>Mio.>begannen>sie.> >> Bevölkerung:>81.>indem>Sie>beispielsweise>das>Wachstum>eines>ähnlichen>Marktes>heranziezu>schätzen.>Dieses>Unternehmen>war>das>Erste> auf>einem>neuen>Teilmarkt>(Werbung>auf>Pizzaboxen).>die>begend>Marktpotenzial>gegeben>sahen.>ob>bei>bestimm- >> Windelverbrauch>pro>Tag:>6>Windeln>> >( Eltern>befragen)> ten>Unternehmen>Interesse>besteht.>wie>groß> in>einem>riesigen>Markt.>dass>es>diese>noch>gar>nicht> >> Schwieriger>ist>die>Bestimmung>des>Marktpotenzi- Wie>groß>ist>der>Markt>für>Babywindeln>> gibt.>Als>die>Gründer>nach>positivem>Feedback>genüIdee>umzusetzen.>Kinder> Annahme: nehmen>durch>Umfragen>recherchiert.> sondern> „nur“> ein> neues> Teilkömmlichen>Werbeunternehmen>und>bewegt>sich>somit> beziffert>werden>kann.> Resultat: >> Geschätzter>Windelverbrauch>> pro>Tag:>13.

>h.3.> in> den> Markt> einzusteigen.> ist> es> im> Zweifelsfall> nicht> sinnvoll.>die>mit>der>gesuchten>Größe>in> Verbindung>stehen.> nehmen>und>seine>Produkte>den>Eintritt>in>Ihren>Markt> > des>Fundament.>B.>suchen>Sie>nach> Ersatzgrößen.>Ersatzgrößen>können>beiten>Ihres>Gesamtmarktes>sein.>Damit>können>Sie>sowohl>Ihr>Marktum- >> Um>die>Chancen>Ihrer>Unternehmung>am>Markt>zu> wusst>werden.>um>für>Ihr>UnterErfolg>versprechend>zu>gestalten.>denen>Ihr>Unternehmen>am>Markt>ausgefeld>wie>auch>die>Aktivitäten>und>das>Leistungsangebot> Ihrer>Konkurrenten>genauer>verstehen.>Nur>so>kann>sie>von>Dritten>nach-> bzw.>dass>Sie>sich>der>Kräfte>besetzt>sein>wird.>Dokumentieren>Sie>Ihre>Annahmen>und> geben>Sie>Quellen>dafür>an!>Schließlich>ermitteln>Sie>mit> der>nächsten>3>bis>5>Jahre.>also>keine>Gedankensprünge>enthalten> basieren.> überprüfte> und> bestätigte)>Zahlen.>Wenn>> z.> spielsweise>Marktdaten>aus>anderen>SegmenPlausibilität überprüfen >> Prüfen>Sie>jede>Schätzung>am>Ende>noch>> wirklich>Sinn?“.Sie>immer.>Gehen>Sie>den>sicheren>Weg>und>stützen>Sie>sich> auf> einfach> zu> verifizierende> (d.>die> > 54 .>eine>Größe>unbekannt>ist.>Stellen>Sie>Ihre>Schätzung>auf>ein>soli- >> Auch>wenn>vieles>unbekannt>sein>mag.>der>Innovationsvorsprung>gegenüber> oder>Dienstleistungen?> Ihren>Wettbewerbern>und>ihren>Produkten> >> Betrachten>Sie>auch>indirekte>Wettbewerber> (die>Ersatzprodukte>anbieten)!> >> Entscheidend>ist>die>Sicht>der>Kunden!> >> Welche>Markteintrittsbarrieren>bestehen>> und>auf>welche>Weise>können>diese>über-> wunden>werden?> >> Selten>führt>der>direkte>Weg>ans>Ziel.3 Wettbewerbsanalyse ermitteln.> Infobox Beachten Sie bei der Herleitung Ihrer Marktzahlen: Logischer Weg Überlegungen zum Wettbewerb Infobox >> Welche>wichtigen>Mitbewerber>bieten>vergleichbare>Produkte/Dienstleistungen>an?> >> Wie>dauerhaft>ist>Ihr>Wettbewerbsvorteil>> >> Eine>Schätzung>soll>logisch>nachvollziehbar> und>nicht>auf>ungenannten>Annahmen>> vollzogen>werden.>bedenken> 4.>die>später>auch>in>die>Finanzder>Marktanalyse>Ihre>Absatz->und>Umsatzschätzungen> planung>Eingang>finden.> Andererseits> wurde> dieses> Kapitel> eingelei- >> Gibt>es>auf>Ihrem>Markt>bereits>Unternehmen.> Kreativität sein.>dass>Sie>sich>Daten>nicht>„einfach>ausdenken“> dürfen.>ist>es>auch>wichtig.>„Sind>Ihre>Annahmen>> plausibel>und>realistisch?“> Woher droht Konkurrenz? einmal>kritisch>nach:>„Macht>das>Ergebnis>> Rivalität mit bestehenden Unternehmen dort>tätig>sind?>Falls>dies>der>Fall>ist>und>auf>dem>Markt> bereits>eine>hohe>Wettbewerbsintensität>erreicht>wurde.

>sondern>Produkte>aus>andeeine>ähnliche>Lösung>bieten.>Sobald>Sie>jedenen>aber>durchaus>die>Möglichkeit>besteht.>die>Sie>beliefern.> B.> Ein> führung>des>Fax>auf>dem>Kommunikationsmarkt>>wurde> die>bis>dahin>etablierte>Fernschreibertechnologie>attackiert.>eigene>Patente)> überwunden>werden>müssen.> diese>Faktoren>für>Ihre>Unternehmung>haben.> neue>Technologien.>neue>Gesetze)>und>welche>Relevanz> keiten>per>E-Mail.>dass>sie> >> Potenzielle> Konkurrenten> sind> Unternehmen.>dass>Er- >> Ersatzprodukte> stellen> eine> Gefahr> für> Sie> dar.>dass> es>schließlich>zur>vollständigen>Verdrängung>des>Ferngerät>in>vielen>Fällen>durch>die>Korrespondenzmöglichschreibers>kam.> Erfassen> Sie> genschaften.>Stellen>Sie>weiterhin>heraus.> Wettbewerb>genauer>eingrenzen.>dass>Unternehmen.>>Mit>>Ein- und> revolutionieren> gegebenenfalls> ganze> Märkte.>B.> Sie> steigen> in> einen> Markt> ein> nehmern>Anteile>am>Markt>wegnehmen.>Stellen>Sie>dazu>dar.> herzustellen>und>Sie>als>Lieferant>nicht>mehr>benötigen.>Das>Fax>war>dem>Fernschreiber>so>überlegen.>Ersatzprodukte>bieten>häufig>ganz>neue>Lösungen> Beispiel>für>ein>Ersatzprodukt>ist>>das>Faxgerät.>sollten>Sie>Ihr>AlleinstellungsmerkNutzen>bieten>und>sein>Problem>besser.> Konkurrenzanalyse wodurch> die> Marktentwicklung> beeinflusst> wird> (z.> Achten> Sie> bei- >> Ein>weiteres>Kriterium>für>potenzielle>Bedrohungen> wärtsintegration>von>Unternehmen>in>vorgelagerte>oder> spielsweise>darauf.> bei> auch>Ihren>Markt>für>sich>entdecken.>die>sich>mit>Ihnen>in>Konkurrenz>befinden.>Finden>Sie>solche>Produkte>oder>Dienstleistungen>im>Markt.> aller>in>Ihrem>Markt>aktiven>Mitspieler>können>Sie>mithilfe> der> Konkurrenzanalyse> durch> einen> detaillier- ten> Vergleich> mit> Ihren>identifizierten> Wettbewerbern> eine> Abschätzung> Ihres> Wettbewerbsvorteils> erarbeiten.>>Heute>wiederum>ist>das>etablierte>Fax- doch>einmal>in>dem>Markt>etabliert>sind.>welche>Eintrittsbarri- eren>(z.> da> diese> satzprodukte>nicht>nur>ähnliche>Produkte>sind.>in>den>Markt>zu>gelangen.>die>sich>sehr>wohl>von>Ihrem>unterscheiden.> dass> Sie> sich> erst> einmal> selbst> in> dieser> und>wollen>möglicherweise>den>etablierten>MarktteilRolle> befinden> werden.> nommenen>Marktsegmentierung>orientieren>und>Ihren> Hierbei>können>Sie>sich>an>der>von>Ihnen>bereits>vorge- Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 55 Der Businessplan >> Aus> der> allgemeinen> Erfassung> und> Betrachtung> .>sondern> auch>Angebote.>desto>besser>ist>Ihre>eigene> Marktposition.> so> gibt> Ersatzprodukte also>ziemlich>sicher>sein.>dass>es>irgendein>Unternehmen> indem>Kunden>nicht>Ihre.>Allerdings>sollten> Sie> beachten.>bevor>neue>Konkurrenten> auf>Ihren>Markt>gelangen.> ren> Märkten> von> anderen> Anbietern> kaufen.> die> mal>überdenken>und>sich>von>diesen>Produkten>differen- zieren.> nicht>irgendwann>auch>in>der>Lage>sind.>Sie>können>sich> geben>wird.> Rücknachgelagerte> Wertschöpfungsstufen.>Je>schwieriger> und>aufwändiger>es>dann>für>potenzielle>Konkurrenten> ist.> Ihren> Kunden> aber> einen> ähnlichen> oder> höheren> schneller>lösen.>welche>direkten>und>auch>indirek- tet> mit> dem> Zitat:> „Existiert> kein> Wettbewerb.es>wahrscheinlich>auch>keinen>Markt“.>Ihre>Produkte> ketingstrategie> (siehe> nächstes> Kapitel).>langfristige>Kundenbindung.> Potenzielle neue Konkurrenten den>Sie>sich>bewusst.>günstiger>oder> momentan> noch> nicht> auf> Ihrem> Markt> tätig> sind.>sollten>Sie>eben- falls>diesem>Punkt>Beachtung>schenken.>Ihnen>Ihren>Erfolg>streitig>zu>machen!>Werten>(!)>Wettbewerber>sich>in>Ihrem>Zielmarkt>befinden.>Beachten>Sie>bitte.>ersetzt.>das>mit>Ihnen>im>Wettbewerb>steht>oder>versuchen>wird.> Die> Konkurrenzanalyse> bildet> in> Zusammenhang> mit> der> Markt-> und> Kundenanalyse> die> Grundlage> für> die>Entscheidung>der>eigenen>Wettbewerbs->und>Mardazu>alle>Unternehmen>oder>Gruppen>mit>ähnlichen>Ei- durch> neue> Konkurrenten> ist> die> Vorwärts-> bzw.

und Konkurrenzabgrenzung Gesamtmarkt Sta n da rd Gesamtmarkt: z.>B.>Patente.>Lizenzen)> >> > inschätzung>der>Reaktion>des>Wettbewerbers> E angebot> Jahresgewinn.>Kompetenzen)> >> Produktlinien>und>Technologie> ia ed ltim Mu Highend z.>Personal>Computer>(PC) Marktsegmente: A.>G.>B.> Steckbriefe der Konkurrenten indem>Sie>Informationen>zu>folgenden>Bewertungskri- >> Erstellen>Sie>kurze>Steckbriefe>Ihrer>Konkurrenten.>Analysieren>Sie>dabei>sich>und>Ihre> wichtigen>(potenziellen)>Konkurrenten>nach>den>gleichen> Kriterien.>D.>E.>B.Beispiel für Markt.>neh- men>Sie>weitere>relevante>Kriterien>dazu:> > Name>des>Unternehmens>mit>Gesellschaftsform.>Anzahl>Beschäftigte)> auf>ein>neues>Unternehmen/neues>Konkurrenz- > 56 .> Gründungsjahr>und>Firmensitz> >> > anagement>(Verantwortlichkeiten.>C> B.>Versuchen>Sie>auch>das>Geschäftsmodell>Ihrer> sagekräftige>Informationen>zu>relevanten>Bewertungs- >> Stellen>Sie>nun>für>jeden>Ihrer>Konkurrenten>aus- Konkurrenten>zu>verstehen.>Computer Konkurrenten: A.>H Konkurrenten: A.>E.> > terien>zusammenstellen.>G.>C.>> G >> Preispolitik>und>Kostenposition >> Vertriebssystem>und>-kanäle> >> > esentliche>Partnerschaften>und>Kooperationen> W >> Image> >> > achstum>und>Entwicklung>(ForschungsproW gramme.>H Konkurrenten: Relevanter Markt: kriterien>zusammen.>> M Erfahrung.>B.>C.>D Segment>I:> Standard-PC> Segment>III:> Highend-PC Segment>II:> Multimedia-PC> >> Zielgruppen> >> > röße>(Jahresabsatz>und>-umsatz.>C> A.>F.>F.>die>für>Ihre>Geschäftsidee>sinnvoll>sind>bzw.>B.>D.>Berücksichtigen>Sie>nur>die>Kriterien.

>die>Ihr> Stärken Schwächen Eigenes>Unternehmen/ zur>Konkurrenz> +>+>+ +>+ +>+>+ Produkt>>im>Vergleich>> Wettbewerber>1 Wettbewerber>2 Wettbewerber>3 .>das>Sie> >> Die>SWOT-Analyse>(Strengths.>die>Ihnen>als>Beispiel>und>Anregung>dienen>sol- >> Auf>Basis>der>ermittelten>Informationen>stellen>Sie> cher>im>Kapitel>„4.> gleichzeitig> ehrlich.8>Chancen>und>Risiken“>eingegangen.> > WOT-Analyse>oder>Vereinfachte>> S > 3.> Steckbrief>der>Konkurrenten> SWOT-Analyse oder vereinfachte Stärken-Schwächen-Analyse im>Rahmen>der>Konkurrenzanalyse>anwenden>können.> Sie>können>damit>die>Stärken>und>Schwächen>Ihres>Un- tunities.>Natürlich> Vorhaben>am>besten>abbildet.>um> zu>sehen.>Hierzu>haben> Sie>verschiedene>Möglichkeiten.>verwenden>Sie>nur>die>besten>und>aussagekräftigsten>Darstellungen>für>Ihren>Businessplan.Infobox Möglichkeiten der Darstellung der Wettbewerber > 1.> Seien> Sie> kreativ.> aber> immer> individuell> auf> Ihre> Geschäftsidee> an- Alternativ>können>Sie>auch>eine>vereinfachte>Darstellung> gepasst> werden> müssen.> einer>Stärken-Schwächen-Analyse>wie>folgt>anwenden: len. Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 57 Der Businessplan Vereinfachte Stärken-Schwächen-Analyse .>Oppor- > 2.> ternehmens>und>die>Chancen>und>Risiken>des>Marktes>in> Ihres>Unternehmens>im>Markt>ermitteln.>Threats)>ist>ein>bewährtes>Instrument..> Wettbewerbsbenchmark> Stärken-Schwächen-Analyse> Beziehung>zueinander>setzen>und>so>eine>Positionierung> Ihr>Unternehmen>dem>der>Konkurrenten>gegenüber.> Wenn>Sie> die> SWOT-Analyse>auch>im> Wettbewerbsteil> verwenden>möchten.> können>Sie>jede>andere>Darstellungsart>wählen.>Weaknesses..>wie>nachhaltig>Ihr>Wettbewerbsvorteil>sein>wird.>versuchen>Sie>als>Fazit>herauszu- >> Auf> die> SWOT-Analysemethode> wird> ausführli- stellen.>worin>die>Unterschiede>bestehen.>Wir>stellen>Ihnen>einige>vor.

>darstellen.> Hiermit> können> Sie> die> Aus-> prägungen> der> relevanten> Leistungsmerkmale> im> Ver-> Wettbewerbsbenchmark – Darstellungsbeispiel 1 Leistungsmerkmale des Produkts/ Unternehmens Wettbewerber 1 Wettbewerber 2 Eigenes Einschätzung des eigenen Wettbewerbsvorteils Unternehmen Qualität Preis Leistung Handhabung .. gleich>zu>einem>maximalen>oder>optimalen>Niveau>dar- marking-Darstellung> an.>bietet>sich>beispielsweise>auch>eine>Bench-> stellen>und>daraus>den>für>Ihr>Unternehmen>entstehenden> Wettbewerbsvorteil> gegenüber> Ihren> Wettbewerbern>mit>einem>Ampelsystem>ableiten>bzw. Legende: > 58 = optimal = schlecht / nicht vorhanden .Wettbewerbsbenchmark Produkte>auf>relevante>Kriterien>vergleichen>und>bewer- >> Falls> Sie> mehr> als> zwei> Unternehmen> oder> deren> > ten>wollen..

>> kennen.Leistungsmatrix men>vergleichen.>Die>Kriterien>sind>frei> wählbar.>Anhand>der>Linien>können>Sie>dann>sehr>gut>errenzprodukten>befindet.>die>Sie>an>der>senkrech- >>Bewerten>Sie>Ihr>Produkt>und>das>der>Konkurrenz- ten>Achse>dieser>Matrix>eintragen.>Folgende>Matrix> zielt>Ihre>Produkte>mit>denen>von>Konkurrenzunterneh- >> Eine>weitere>Möglichkeit>besteht>darin.>Nehmen>wir>an.>wo>sich>Ihr>Produkt>im>Vergleich>zu>den>Konkur- könnten>Sie>dafür>als>Analyseinstrument>benutzen:> Wettbewerbsbenchmark – Darstellungsbeispiel 2 Ausprägung Hoch> 1> 2> 3> 4> 5> 6> 7> 8> gering 9 Qualität Preis Leistung Handhabung Prestige Umwelt-> freundlichkeit Design Zusatz-> funktionen Ihr Produkt Konkurrenz-> produkt Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 59 Der Businessplan .>Sie>wollen>eine>neue> > Maschine>auf>den>Markt>bringen>und>Ihr>Produkt>einem> Konkurrenzprodukt>gegenüberstellen.>dass>Sie>ge- > > unternehmen>nach>den>Kriterien.

4.>alle>attrak- das>Unternehmen>SAP>dienen.>Mit>der>Software> SAP/R3>werden>überwiegend>Großunternehmen>beliefert.>Für>kleine>und>mittelständische>Unternehmen>hatte> >> Als>Beispiel>für>eine>Zielmarktbestimmung>soll>hier> zeitig> zu> bearbeiten.> Daher> sollten> Sie> eine> Strategie> festlegen!> Erläutern> Sie> im> Businessplan> verständlich.3.>Daher>wurden>mit>„mySAP“> Spannungsdreieck zwischen Wettbewerbern und Zielkunden Kunde Bedürfnisse>der>Nachfrage Kundennutzen Kundennutzen Absatzmarkt mit>eigenem>Angebot Unternehmen Wettbewerbsvorteile Hauptkonkurrent mit>Angebot > 60 .> >> Lässt>sich>der>Markt>sinnvoll>aufteilen?> >> Welcher>Teil>des>Marktes>ist>für>mich>relevant?> >> Welche>Wettbewerber>sind>relevant?> Ziel des Kapitels >> Definition>des>Zielmarktes tiv>erscheinenden>Segmente>in>Ihrem>Zielmarkt>gleich- >> Es>wird>in>der>Regel>kaum>möglich>sein.>dass>sich>Ihre> Geschäftsidee> auch> wirklich> nachhaltig> und> profitabel> etablieren>lässt.>Alternativ>können>Sie>auch>eine>Reihenfol- Sie> im> Businessplan> Ihren> Zielmarkt> schlüssig> und> die> gen>über>einen>Zeitraum>von>3>bis>5>Jahren>plausibel>und> nachvollziehbar>darstellen>können.>Es>ist>gleichzeitig>Ihre> persönliche>„Argumentationsgrundlage“.>Erneut>gilt.>SAP>hatte>eine>Software> für>Unternehmenslösungen>entwickelt.> welches> Segment> als> Erstes> angegangen> werden> soll.3 Zielmarktbestimmung und Positionierung Infobox Bisherige Überlegungen ist>die>zuvor>gemachte>Segmentierung.>Basis>für>die>Zielmarktbestimmung> ge>festlegen.>wenn>Sie>Teile>des>Marktes>nach>und>nach> und>warum.>dass> sich> daraus> ableitenden> Absatz-> und> Umsatzschätzun- erschließen>wollen.> und>„SAP>Business>One“>spezielle>Mittelstandlösungen> SAP>keine>Software>parat.

>bis>diese>für>Sie>und> vor>allem>für>Ihre>Kunden>überzeugend>ist.>der>Software>für> Unternehmenslösungen.>um>auch>dieses>Zielmarktsegment>zu>bedie- cher> („consumer.> ein>genau>auf>den>Kunden>abgestimmtes>Nutzenpaket> und>die>Bedürfnisstruktur>der>relevanten>Kundengrup- >> Sie>positionieren> sich> abschließend> mithilfe> Ihres> Sie>das>Geheimnis>der>USP>perfekt>umgesetzt>und>damit> gen>Erfolg>Ihrer>Unternehmung>so>entscheidend.>haben> eine>sehr>gute>Positionierung>erreicht.>Eine> Produkts>wird>Ihnen>nicht>auf>Anhieb>gelingen.>ob>es>sich>beim>Kunden>um>EndverbrauAngebot>der>Wettbewerber>(„competition-fit“).> B2C“)> oder> Geschäftskunden> („busi- ness.> warum>ein>Kunde>gerade>Ihr>Produkt>kaufen>sollte>–>weil> es>ihm>mehr>bietet>als>das>Produkt>eines>Konkurrenten!> Wenn>Sie>diesen>Eindruck>beim>Kunden>erwecken.> zuerst> ein> Teilsegment> beliefert>und>später>weitere>Felder>erschlossen. ✔ Leitfragen Wettbewerbsanalyse Welche>wichtigen>Mitbewerber>bieten>vergleichbare>Produkte/Dienstleistungen>an?> Worin>unterscheiden>Sie>sich>von>Ihren>Wettbewerbern?> Welche>Neuentwicklungen>sind>von>Wettbewerbern>zu>erwarten?> Welche>Marktanteile>haben>Ihre>Wettbewerber>in>den>jeweiligen>Marktsegmenten?> Welche>Zielgruppen>sprechen>Ihre>Wettbewerber>an?> Vergleichen>Sie>Stärken/Schwächen>der>wichtigsten>Mitbewerber>mit>> Ihren>eigenen>in>einem>Übersichtsprofil.>Die>Positionierung> ist>für>den>Markterfolg>und>damit>auch>den>längerfristi- Alleinstellungsmerkmals> (USP)> im> Spannungsdreieck> zwischen> den> Wettbewerbern> und> den> Zielkunden> in> Ihrem>Segment.> entwickelt.>Überlegen>Sie>sich>also>noch>einmal.> Wie>profitabel>arbeiten>die>Wettbewerber?> Welche>Marktstrategien>verfolgen>Ihre>Wettbewerber?> Wie>werden>die>Wettbewerber>auf>Ihren>Markteintritt>reagieren?> Wie>wollen>Sie>diese>Reaktion>beantworten? Der Businessplan > 61 Handbuch zur Businessplan-Erstellung .> Abgestimmt> einerseits> auf> den> Bedarf> pen>(„customer-fit“).>SAP>hat>also>in>seinem>Zielmarkt.nen.>Zu>un- diesem>Punkt>viel>Aufmerksamkeit>widmen>sollten.>andererseits>positioniert>gegen>das> terscheiden>ist.>Strategische>Positionierung>heißt>dann.>dass>Sie> überzeugende>Positionierung>Ihrer>Unternehmung/Ihres> zu> vermitteln.>sondern> eine>intensive>Auseinandersetzung>erfordern>und>immer> wieder>überarbeitet>werden>müssen.>B2B“)>handelt.

✔ Leitfragen Marktanalyse In>welcher>Branche>bewegen>Sie>sich?> Welche>Faktoren>sind>in>Ihrer>Branche>erfolgsentscheidend?> Welche>Markteintrittsbarrieren>bestehen>und>auf>welche>Weise>ließen>sich>dies>überwinden?> Sind>gesetzliche>Auflagen>zu>erfüllen?> Welche>Wettbewerbsstrategien>werden>verfolgt?> Wie>entwickelt>sich>die>Branche?> Welche>Rolle>spielen>Innovation>und>technologischer>Fortschritt?> Wie>dauerhaft>wird>Ihr>Wettbewerbsvorteil>sein?>Warum?> Wie>segmentieren>Sie>den>Markt>sinnvoll?> Welches>Markvolumen>besitzen>die>einzelnen>Marktsegmente>aktuell>und>zukünftig>(grobe>Schätzung)?> Wodurch>wird>das>Wachstum>in>den>Marktsegmenten>beeinflusst?> Wie>schätzen>Sie>die>aktuelle>und>zukünftige>Profitabilität>der>einzelnen>Marktsegmente>ein?> Welchen>Marktanteil>halten>Sie>je>Marktsegment?>Welchen>streben>Sie>an?> Wer>sind>Ihre>Zielkundengruppen?> Welche>Kundenbeispiele>können>Sie>anführen?> Wie>hoch>sind>die>tatsächlichen>Kundenzahlen?> Wie>hoch>ist>der>Absatz>und>Umsatz>in>den>kommenden>Jahren>(3–5)>nach>Gründung?> Welche>tatsächliche>Nachfrage>besteht>schon?> Welche>Referenzkunden>können>Sie>vorweisen?> Wie>wollen>Sie>Referenzkunden>gewinnen?> Wie>weit>hängen>Sie>von>einem>Großkunden>ab?> > 62 .

“>>Anonym Ziele >> Entscheiden>Sie>sich.4. >> Definieren>Sie>zur>Realisierung>dieser>> Strategie>Ihren>Marketing-Mix.>bestehend> aus>Produkt-. >> Ausgangspunkt>für>sämtliche>Marketingaktivitäten>muss>immer>die>Sichtweise>> des>Kunden>sein! Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 63 Der Businessplan .>Preis-. Der Businessplan 4.>für>eine>passende>> Marketing->und>Markteintrittsstrategie.>ausgehend>von>> Ihren>Marketingzielen.>was>es>verkauft.> sondern>von>dem.>was>es>produziert.>Distributions->und> Kommunikationspolitik.4 Marketing und Vertrieb >> „Ein>Unternehmen>lebt>nicht>von>dem.

> zept>mit>einem>konkreten>(3)>Maßnahmenpaket>an>Mar- von>Ihrem>Leistungsangebot>initial>zu>überzeugen>und> gestellungen.>Wichtig>in>diesem>Zusammenhang>ist.>Das>be-> Erreichen>eines>anderen>Teilzieles>abhält.>sollten> Sie>Ihre>Ziele>realistisch>und>vor>allem>positiv>formulieren.> Führen> Sie> sich> vor> Augen.>den>Kunden> langfristig>zu>binden.>müssen>Sie>im>Einklang>mit>den>übergeord- >> Um>die>„Marschroute“>für>Ihr>Vermarktungskonzept> Beispiel Konkrete Marketingziele formulieren: >> Terminiert:> >> Personifiziert:> neten>Unternehmenszielen>konkrete>Vermarktungsziele> Ihre>Ziele>möglichst>quantifizierbar.> wie> genau> Ihr> Alleinstel- >> Nachdem>Sie>in>den>vorangegangenen>Kapiteln>er- lungsmerkmal. >> Quantifizierbar:> > n>Deutschland>ein>Marktanteil> i > 64 .>Entscheidende>Auf- Vermarktungsstrategien> ab.4.>dass>Ihre>Ziele>neben> deutet.>planen>Sie>nun>darauf>aufbauend>Ihre> gabe>Ihres>Vermarktungskonzeptes>ist>es.>dass>Sie>das>Erreichen>eines>Teilzieles>nicht>vom> innerhalb>eines>Jahres>soll mit>unserem>Vertriebsteam von>5>%>erreicht>werden.>daher>sollten>Sie>auch>diesen>Bereich>der> der>Praxis>zeigt>sich>immer>wieder.>dass>wesentlich>mehr> Unternehmen>an>einer>fehlenden>oder>nicht>durchdachden>technischen>Herausforderungen>ihrer>Produkte.>was>Sie>mit>Ihrem>(geplanten)>Unternehmen>er- >> Ausgangspunkt>für>Ihr>Marketingkonzept>ist>eine> ten>Marketing->und>Vertriebsstrategie>scheitern>als>an> Schritt für Schritt zum erfolgreichen Vermarktungskonzept Marketingdefinieren Schritt 1 Wohin> ziele Marketingstrategien ableiten Schritt 2 Wie>kommen>> wir>dorthin? Marketingdefinieren Schritt 3 Was>müssen>wir>> maßnahmen Erfolgreiches Marketingkonzept wollen>wir? dafür>einsetzen? 4.> Zudem>sollten>Sie>darauf>achten.1 Marketingziele festzulegen.> einer>guten>Strukturierung>widerspruchsfrei>sind.>Um>Demotivation>zu>vermeiden.>In> entsprechende> (1)> Zieldefinition.folgreich> identifiziert> haben.>es>gibt>eine>Vielzahl>von>komplexen>Fra- Planung>in>Ihrem>Unternehmen>nicht>unterschätzen. >> Sie>sehen.> Ihre> Zielmärkte> und> Ihr> WettbewerbsMarketing->und>Vertriebsaktivitäten. reichen>wollen>und>leiten>Sie>daraus>entsprechende>(2)> umfeld>aussehen.>terminiert>und>per- definieren.> Abgerundet> wird> Ihr> Konketing->und>Vertriebsaktivitäten.>dass> sonifiziert>sind.

> und>das>Produkt>weist>eventuell>zusätzlich>einen>deutli- deutlichen>Vorsprung>zur>Konkurrenz>aufweist>oder>Sie> sogar>als>Technologie->oder>Innovationsführer>auftreten.4.>die>sich>durch>einen>Distributi- Sie>Prioritäten>setzen>und>Alternativen>abwägen:>Ist>für> >> Um>widerspruchsfreie>Ziele>zu>definieren.4.>bei>der>Sie>über>das> sene>Märkte>zu>erweitern>ohne>in>einen>Preiskampf>mit> bestehenden>Anbietern>zu>treten>oder>ganz>neue>Märk- te> zu> erschaffen.> dass> der> sieht.>um>Ihre>Produkte>günstiger>als>die>Konkur- ternehmen>z.2 Marketingstrategien sen>Sie>sich>zwischen>einer>Differenzierungs->oder>Preis- der>zuvor>durchgeführten>Markt->und>WettbewerbsanaGesamtmarkt> oder> nur> einen> lukrativen> Teilmarkt> be- >> Die>Festlegung>der>Marketingstrategie>basiert>auf> 4.> So>haben>Sie>die>Möglichkeit>vorhandene>und>erschlos- >> Mehr>Spielraum>haben>Sie.>Bei>erschlossenen>Märkten>und> renz>zu>produzieren>und>anzubieten.> den> etablierten> Größen> in> der> Branche> alleine> teile>streitig>zu>machen.>Hier>ist>es>Airlines>wie>Ryanair>ge- lungen.>Je>nachdem>in>welchem> vationsvorsprung> gegenüber> der> Konkurrenz> ist.>Eine>Nischenstrategie>ist>vor>allem>für> Kunde> den> Preis> als> entscheidendes> Kaufkriterium> an- >> Voraussetzung> für> diese> Strategie> ist.>ob>Sie>den> dienen>möchten.> Grundvor- deutlich>einfacher>erschließen>und>bearbeiten>können.>müssen> troller> –> neue> Kundensegmente> (Frauen> und> Personen> mittleren>Alters)>erschließen>und>somit>den>vorhandenen>Markt>deutlich>erweitern.>Kostenführer>müssen>die>günstigen>Produk- tionskosten>nicht>zwingend>an>ihre>Kunden>weitergeben.> müsführerschaftstrategie>entscheiden.Ihr> Unternehmen> beispielsweise> eine> möglichst> große> geringe>Vertriebskosten.>sich>über>einen> möglichst>günstigen>Preis>im>Rahmen>einer>Preisführerschaftstrategie>durchzusetzen>und>bestehende>Anbieter> zu>verdrängen.> durch> eine> aggressive> Preispolitik> wertvolle> Marktan-> wichtig.> ist> es> terscheiden.3 Kosten.>da>sie>ein>kleineres>Marktsegment> aussetzung>ist>eine>Kostenführerschaft>des>eigenen>Un- entscheidend.>Er>interessiert>sich>nicht>für>technische>Finessen. sich>eine>Differenzierungsstrategie.>geringere>Overhead-Kosten>im>Vergleich> te>Luftfahrtindustrie.>empfiehlt> Abschöpfen>der>hohen>Zahlungsbereitschaft>für>Ihr>innovatives>Produkt>den>Profit>maximieren>können.>B.>ob>der>Markt>bereits>vorhanden>und>er- >> Generell>–>egal>ob>Gesamtmarkt>oder>Nische>–>ist> ternehmens:>Durch>Größenvorteile.> Beispielsweise> konnte> Nintendo> mit> tels>natürlichen>Bewegungsabläufen>gesteuertem>Conseiner>Spielkonsole>Wii>durch>einen>interaktiven>–>>mit- Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 65 Der Businessplan .>wichtiger?> 4.> verschaffen.>So>haben>junge>Unzu>Großunternehmen>und>Konzernen.>Innovative>Startups>können>sich>zusätzlich>durch>einen>optimierten>Materialeinsatz>oder>neue>Produktionsverfahren>einen>Kostenvorteil>gegenüber>ihren>Konkurrenten>verschaffen.> sondern>möchte>einfach>nur>den>Grundnutzen>Ihres>Produkts> zum> geringstmöglichen> Preis> kaufen.>wenn>Ihr>Produkt>einen> Ist>der>Preis>nicht>das>ausschlaggebende>Kaufkriterium> chen>Mehrwert>zum>bisherigen>Angebot>auf.>Lernkurveneffekte> oder>Verbundvorteile>können>Sie>sich>einen>Vorsprung> schlossen>oder>eventuell>nur>latent>existiert>und>weitge- bleibt>Ihnen>häufig>nur>die>Möglichkeit.>zwischen>Kosten->und>Preisführerschaft>zu>un- >> Obwohl> sie> oft> miteinander> einhergehen.>Zunächst>müssen>Sie>sich>entscheiden. Start-ups>von>Vorteil.und Preisführerschaft lyse.> Marktumfeld>Sie>sich>bewegen>und>wie>stark>Ihr>Inno- Kundennähe>durch>einen>Direktvertrieb>oder>möglichst> onspartner>realisieren>lassen.>Ein>gutes>Beispiel>ist>die>hart>umkämpf- der> Existenz> von> gleichwertigen> Konkurrenzprodukten> hend>unerschlossen>ist.

Sie. um>diesem>die>Kaufentscheidung>zu>erleichtern.> 4.>Wie> nichts.>müsSie>diese>überwinden>wollen.> sen>Sie>diese>erkennen>und>eine>Strategie>festlegen.>Bevor>Sie> also>Ihre>Produkte>auf>den>Markt>bringen>können.>Es>bringt>Ihnen> gendwann>zu>einem>Kaufabschluss>kommen.>denn>nur> >> Achten>Sie>aber>auch>weiterhin>darauf.>mehr>zu>bezahlen.>B.>Zeigen> und>gleichzeitig>wirtschaftlich>ist.>>Schließlich>ist>es> entscheidend>für>Ihr>Unternehmen.4.5 Markteintrittsstrategie lich>keinen>Kaufvertrag>abzuschließen.4.>dass>Sie>Verkaufsabschlüsse>erzielen.>lassen>sich>die>verschiedenen>Strategien>auch> strategie>entschieden>haben.>indem>Sie>ihm>beispielsweise>Muster>zur>Verfügung> sprung>(z.>Sie>unterschei- >> Für>diese>Strategie>müssen>Sie>ein>einmaliges>Ver- hen.>Lob>von>potenziellen>Kunden>über>Ihr>Produkt>zu>bekommen.>einen>Zeit->oder>Qualitätsvorteil)>haben.>dass>Sie>ir- Sie> später> insbesondere> bei> der> Preisgestaltung> sehen> elegant>miteinander>verknüpfen.>aber>letzt- ein>zahlender>Kunde>ist>ein>guter>Kunde.>annehmen.>planen>Sie>Ihren>Marktein-> ben.>Die>Kunden>müssen>dies> sie>auch>bereit>sind.>diese>Hemmschwelle>beim>Kunden>abzubau- >> Versuchen>Sie.>wie> > 66 .>Entscheidend>ist.>Sie>müssen> versuchen.>Kern>der>Markteintrittsstrategie>ist>es.>diese>Barrieren>rechtzeitig>zu>umge- als> das> entscheidende> Kaufkriterium> ansehen. werden.>denn>mit>der> Gefahr>der>Nachahmung>müssen>Sie>immer>rechnen.>wie>Sie>Ihre>Märkte>erschließen>und>erste>Kunden> für>sich>gewinnen>möchten.>Markteintrittsbarrieren>sind>Widerstände. tritt.>indem>Sie>sich>frühzeitig>der>einzelnen>Probleme.> dem>Sie>höhere>Preise>erzielen>können.>zu>beschrei- Nachdem>Sie>sich>für>eine>grundlegende>Vermarktungs- Zielmarktes.>die> bei>Ihrem>Markteintritt>bestehen.>indem>Sie>einen>Vor- en.> dass>Sie>diesen>Vorsprung>halten>können.>mit> stellen>oder>Ihrem>Pilotkunden>einen>Rabatt>gewähren.4.>tausende>Muster>zu>vergeben.> eig- >> Während>die>Preisführerschaft>vorwiegend>für>das> net>sich>eine>Differenzierungsstrategie>insbesondere>bei> einer> überschaubaren> Marktnische> mit> wenig> Konkurrenz>und>hoher>Zahlungsbereitschaft>der>Kunden.> für> das> den>sich>von>Ihren>Wettbewerbern.4 Differenzierung kaufsangebot>(USP)>vorweisen.>dass>Ihr>Produkt>einen>technologischen>Vorteil>hat> Durchdringen> von> Massenmärkten> konzipiert> ist.>Entscheidend>ist>hierbei>auch> der> Umgang> mit> den> Eintrittsbarrieren> des> gewählten> die>Sie>zum>Markteintritt>überwinden>müssen.

> Bevor>Sie>jedoch>in>die>Planung>der>einzelnen>Maßnahmen>einsteigen.>besetzte>Vertriebskanäle.> >> Kunden>besitzen>Markenloyalität.>B.Typische Markteintrittsbarrieren für neue Unternehmen sind: Produktdifferenzierungsbarrieren > Infobox > > anzubieten.>> diese>Präferenzen>zu>durchbrechen.>eher>für>> bewährte>Produkte>entscheiden.>lohnt>es>sich.>D.>h.>> Gerade>in>Deutschland>ist>dies>ein>Problem.> solltrachtungen>stellen.>um>eine>detaillierte>Planung>vorzunehmen..>Mangel>an>Referenzen.>Es>kann>passieren.> Kompatibilitätsbarrieren sie>bleiben>einmal>gekauften>und>für>gut>> Es>ist>immer>schwierig>für>neue>Unternehmen.>> da>typischerweise>niemand>der>Erstkunde>> sein>möchte.> „Preispolitik“.>Dies>sind>Absatzprobleme>aufgrund>Ihrer>Unbekanntheit.>Hilfreich>hierzu>sind>zunächst>die>„4>P“>des>Mar- keting-Mix.4.>welche> den> sein.>B.> zusammenstellen.> „Distribu- .>> Referenzbarrieren >> z.> >> z.6 Konkrete Marketingmaßnahmen trumenten> „Produktpolitik“.>Schnittstellenproblematik>bei>Software.> Wenn> Sie> im> Folgenden> Ihr> Produktportfolio> entscheiden> oder> Kommunikationsmittel> planen.>dass>bereits>alle>Vertriebskanäle>besetzt> sind>und>Sie>Probleme>haben.>welche>Ziele>Sie>mit>Ihrer>Marketingstra- >> Nachdem>Sie>im>vorhergehenden>Abschnitt>genau> tionspolitik“> und> „Kommunikationspolitik“> einplanen.>Zulassungsbeschränkungen>in>manchen> Distributionsbarrieren >> Kunden>sind>häufig>unsicher>beim>Kauf>> neuer.> sich> für> bestimmte> Vertriebskanäle> ten>Sie>immer>den>Kunden>in>den>Mittelpunkt>Ihrer>Be- Einzelmaßnahmen> Sie> bei> den> absatzpolitischen> Ins-> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 67 Der Businessplan 4.> Politisch-rechtliche Barrieren Ländern/Produktgruppen.>> Bei>Zweifeln>werden>sie>sich>evtl.> >> z.>müssen>Sie>nun>ein>konkretes> Maßnahmenpaket> zusammenstellen.> Kaufwiderstände beim Kunden >> z.>Ausgangspunkt>jeglicher>Ab- tegie> erreichen> und> welche> strategische> Marschroute> Sie>einschlagen>möchten.>So>ist>beispielsweise>ein>möglicher>> Vertriebspartner>vertraglich>an>ein>anderes>> Unternehmen>gebunden.>B.> um> diese> umzusetzen.>ihnen>noch>unbekannter>Produkte.> >> Sie>zeigen>mithilfe>des>Marketing-Mix>auf.>Ihre>Produkte> definiert>haben.>> befundenen>Produkten>meistens>treu.>einen>Blick>auf>die>„4>C“> satzmaßnahmen>müssen>die>Bedürfnisse>Ihre>Zielkundes>Marketings>zu>werfen.>B.

>können>Sie>als>erweiterte>Produk- te> Dinge> wie> Pflegemittel.>Nachdem> haben>und>nun>wissen.>Bei> gestimmten>Absatzprogrammes>wird>die>Produktpolitik> häufig>als>Kern>des>Marketing-Mix>angesehen.>Stellen>Sie>als>Kernprodukt>beispielsweinoch>zusätzliche>Ergänzungsprodukte>und>Services>an- besondere>für>die>Ausgestaltung>der>Produktpolitik>ent- scheidend.> Ergänzend> können> Sie> auch> noch> Zusatzleis- tungen>anbieten>–>beispielsweise>Garantien.> >> Wegen>der>Bedeutung>eines>auf>den>Kunden>ab- standskunden>an>sich>binden>und>gleichzeitig>kontinu- ierlich>Einnahmen>erzielen.7 Kundenbedürfnisse (Customer Needs) >> Die>Berücksichtigung>der>Kundenwünsche>ist>ins- len.>Denn>nur>so>wird>Ihr>Alleinstellungsmerkmal>auch> als>solches>wahrgenommen>und>Sie>können>dem>Kun- se>Kontaktlinsen>her.>Ergänzungsprodukte>und>Servieinem>langen>Produktlebenszyklus>können>Sie>so>Ihre>Beerzeugt.>Austausch.>wie>Sie>Ihr>Produkt> oder>Ihre>Dienstleistung>optimal>auf>die>Bedürfnisse>Ihrer> Zielkunden>abstimmen>und>entsprechend>präsentieren. gramme>über>den>App>Store.> Sie> sollten> alles> aufzeigen.>Zusätzlich>lässt>sich>über> Software>erzielt>der>Konzern>auch>nach>Verkauf>der>GeBeispiel>hierfür>ist>der>iPod>beziehungsweise>das>iPhone> zuvor> identifizierte> Alleinstellungsmerkmal> (USP)> und> den>damit>verbundenen>Kundennutzen>optimal>darstel- >> Im> Bereich> der> Produktgestaltung> sollten> Sie> das> > 68 .4.>dass>Sie>neben>Ihrem>Kernprodukt> bieten>können.> anbieten.> ces>sind>insbesondere>für>langlebige>Güter>wichtig.> den>ein>für>Ihn>attraktives>Angebot>machen.>welchen>Teil>des>Marktes>Sie>abSie>im>vorangegangenen>Kapitel>den>Markt>segmentiert> decken>wollen.>Beachten>Sie>auch.>Durch>geschickte>Verzahnung>von>Hard->und> räte>kontinuierliche>Einnahmen>durch>den>Verkauf>>von> Musik> über> ihren> iTunes> Store> bzw.> Entscheidend> ist> der> Gesamtkundennutzen.>Ein>weiteres>hervorragendes> von>Apple.> kleiner> Zusatzproden>regulären>Online-Shop>auch>zahlreiches>Zubehör>direkt>über>Apple>beziehen.> das>Produkt>aufdrängen>zu>müssen.> Aufbewahrungsboxen> etc.> Ihnen> sollte> deutlich> bewusst> sein.>ohne>ihm> kostenlose> Pflege.Kernelemente aktiver Marketingmaßnahmen 4 C des Marketing – Kundensichtweise Kundenbedürfnisse Customer>Needs Kosten>für>den>Kunden> Cost>to>the>Customer Mühelosigkeit>des> Convenience Zugangs verhalten>des>Kunden Communication Kommunikations-> Produktpolitik Product Preispolitik Price Distributionspolitik Place KommunikationsPromotion politik> 4 P des Marketing – Unternehmenssichtweise und Produktpolitik (Product) 4.>gilt>es>zu>überlegen.> was> für> den> Kunden> von> Nutzen> ist> und> Kundenzufriedenheit> den>Sie>bieten>können.> welche> konkreten>Wünsche>und>Vorstellungen>Ihre>Zielkunden> haben.

>auch>Traktoren.>müssen>Sie>erIhres>Produktes>oder>der>Inanspruchnahme>Ihrer>Dienst- werfen.4.> Heben>Sie>sich>beispielsweise>über>eine>überragende>Produktqualität>ab.>muss>er>eventuell>zahlreiches>Zubehör.>welche>Zusatzkosten>der>Kunde>durch>den>Kauf> dukte>im>Rahmen>Ihrer>Produktpolitik>neben>Ihrem>Kernprodukt>in>ihr>Portfolio>mit>aufnehmen.fen. Kernprodukt Der Businessplan Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 69 Kontaktlinsen und Preispolitik (Price) 4.> leistung>hat.>ist> für>den>asiatischen>Markt>ein>anderes>Design>erstellen> nach>Marktsegment>zu>differenzieren.>B.> dieses>zu>sichern.>Anpassung.>B.>bei>Verpackung>und>Design>je> hang>ist>auch>ein>professioneller>Außenauftritt.>dass>Sie>das>mit> litätsversprechen> langfristig> aufrechterhalten> können.>So>haben> > Image>verbunden>ist.>können>Sie>mit>der>Planung>eines>guten> Qualitätsmanagements>zeigen.>der>sich> beispielsweise>über>ein>stimmiges>Erscheinungsbild>Ihres> Unternehmens>–>auch>Corporate>Identity>oder>kurz>CI>genannt>–>auszeichnet.>Sie>können>sich>wie>bereits>erwähnt>diesen> Umstand>jedoch>zunutze>machen>und>genau>diese>Pro- sen>Sie>wieder>als>Erstes>einen>Blick>auf>Ihre>Zielkunden> die>angebotene>Leistung>oder>Qualität.>Mähdrescher>und>Produktionsanlagen>mittlerweile>ein>eindeutiges>Design>und>bieten>da- litik> ein> Produktdesign> und> eine> Verpackung> entwer- >> Zudem> sollten> Sie> im> Rahmen> Ihrer> Produktpo- bau> einer> starken> Marke> sein.> benenfalls>ist>es>sinnvoll.8 Kosten für den Kunden (Cost to the Customer) >> Um>eine>optimale>Preisstrategie>festzulegen.>Aufbewahrungsbehälter>etc.> neu>kaufen.> verschiedene>Verpackungseinheiten>für>Großabnehmer> Aspekte der Produktpolitik Zusatzleistung Service.> Ausgehend> von> der> Zahlungsbereitschaft> für> mitteln.>Entscheidend>ist.> die> mit> einem> gewissen> Ihrem> Markennamen> assoziierte> Leistungs-> und> Qua- >> Langfristiges>Ziel>Ihrer>Produktpolitik>sollte>der>Auf- von>Investitionsgütern>zunehmend>wichtiger.>Gegemale>und>der>Preis>von>Produkten>vergleichbar>sind.>Kundenclubs>etc.>ein>anderes>Beispiel>sind> und>Endkunden.>Garantien. Erweitertes Produkt Pflegeflüssigkeit. als>für>den>europäischen>Markt.>Sie>können>z.>Wechselt>ein>Kunde>beispielsweise>die>Au- .> Das> Design> von> Produkten> wird> selbst> im> Bereich> z.>ange- fangen>von>den>Winterreifen>bis>hin>zum>Fahrradträger.>müs- tomarke.> Insbesondere> wenn> die> technischen> Merkdas>Design>häufig>der>ausschlaggebende>Faktor.>dass>Sie>in>der>Lage>sind.>Entscheidend>in>diesem>Zusammen- durch> auch> auf> emotionaler> Ebene> einen> zusätzlichen> Kaufanreiz.

nächst>ermitteln,>in>welchen>Preislagen>Sie>sich>bewegen.> Unternehmen>anfallenden>Kosten>werden>berücksichtigt> die> Stückkosten.> Diese> stellen> die> langfristige> Preisuntergrenze> für> Ihr> Produkt> dar.> Welchen> Preis> Sie> erzie-

>> Bei>der>Festlegung>der>Preispolitik>müssen>Sie>zu-

führerschaft)>und>der>Wettbewerbssituation>(marktübliche>Preise>für>Konkurrenzprodukte)>abhängt.>

Ermitteln>Sie>anhand>einer>Vollkostenkalkulation>(alle>im> und>auf>das>jeweilige>Produkt/Dienstleistung>umgelegt)>

preises>ist>immer>die>Zahlungsbereitschaft>des>Kunden.> und>gleichen>diesen>anschließend>mit>Ihren>Selbstkosten> ab.>Diese>können>Sie>am>einfachsten>mittels>einer>>Zu-

>> Ausgangspunkt> zur> Ermittlung> des> Zielverkaufs-

Ermitteln>Sie>zunächst>den>am>Markt>realisierbaren>Preis>

quantifiziert.>Legen>Sie>eine>Preisspanne>in>Anlehnung> fest,>dabei>sollten>Sie>Ihre>Annahmen>zusätzlich>in>Ge-

den>Kundennutzen>ausgewiesen>und>idealerweise>auch> an> den> quantifizierten> Kundennutzen> Ihres> Produktes> sprächen>mit>potenziellen>Kunden>verifizieren>und>verfei-

Geschäftsidee>oder>der>Produktbeschreibung>haben>Sie>

der>Nutzen>Ihres>Angebots>den>Kunden>wert>ist.>In>der>

len>können,>hängt>letzten>Endes>ganz>davon>ab,>wie>viel>

schlagskalkulation>errechnen.>>Unter>>Berücksichtigung> der>>direkt>>anfallenden>Fertigungskosten>und>der>indi-

rekt>anfallenden>Gemeinkosten>wie>Verwaltung>und>Ver-

trieb>errechnen>Sie>so>Ihren>Selbstkostenpreis.>Wie>aus> nachfolgendem>Beispiel>ersichtlich>wird,>haben>Sie>durch> der>Kunden>die>Möglichkeit,>Ihren>preispolitischen>Spielraum>zu>definieren. Abgleich>der>Selbstkosten>mit>der>Zahlungsbereitschaft>

nern.>Beachten>Sie,>dass>der>Verkaufspreis>für>Ihr>Produkt>

auch>von>der>gewählten>Strategie>(z.>B.>Ziel>ist>die>Markt->

Zuschlagskalkulation Kostenart > +> Materialgemeinkosten> +> Fertigungslöhne>(FL)> Fertigungsmaterial>(FM)> Erläuterung 10>%>FM> > Betrag in Euro >>>3,00 30,00

+> Sonderkosten>der>Fertigung> = Herstellungskosten (HSK) +> Verwaltungsgemeinkosten> +> Vertriebsgemeinkosten> = Selbstkosten (SK) +> Gewinnzuschlag> = Listenpreis (LP) –> Rabatte> = Zielverkaufspreis

+> Fertigungsgemeinkosten>

5>%>FL>

>

40,00 0,00 75,00 2,00

>

10>%>HSK>

10>%>HSK>

>>>7,50 90,00

7,50

100>%>

90,00 180,00

10>%>LP>

18,00 162,00

> 70

ergibt>sich>dann>aus>der>Zahlungsbereitschaft>des>Kun-

>> Der>tatsächlich>erzielbare>und>festzusetzende>Preis>

leuchtet>und>aufgezeigt,>wie>sich>diese>zu>hybriden>Preisstrategien>verbinden>lassen.> Skimming-Strategie

den>und>der>Preisstrategie,>die>Sie>wählen.>Daneben>soll-

ten>Sie>berücksichtigen:>Das>Geschäft>wird>kritisch,>wenn>

mehr>deckt.>In>diesem>Fall>ist>es>ratsam,>rasch>aus>dem>

der>erzielbare>Preis>die>Kosten>auf>absehbare>Zeit>nicht> Geschäft> auszusteigen> oder> –> besser> noch> –> gar> nicht> erst>einzusteigen.>Eventuell>müssen>Sie>nach>Ermittlung> gie>überarbeiten.> des>erzielbaren>Preises>Ihre>Kalkulation>bzw.>Ihre>Strate-

Zahlungsbereitschaft,>die>eventuell>mit>ihrem>technolo-

>> Mit>einer>Skimming-Strategie>können>Sie>eine>hohe>

gisch>überlegenen>Produkt>einhergeht,>abschöpfen.>Hohe> Weise> zügiger.> Durch> die> geringen> Absatzmengen> blei-

Entwicklungsinvestitionen> amortisieren> sich> auf> diese> ben>Ihre>Stückkosten>jedoch>hoch>und>die>Erschließung> von> Massenmärkten> erfolgt> recht> langsam.> Mit> zunehmender>Akzeptanz>und>aufkommender>Konkurrenz>fin-

verkaufspreis> –> unter> Berücksichtigung> eines> lohnens-

>> Sollten>Sie>feststellen,>dass>sich>der>errechnete>Ziel-

werten>Gewinnzuschlages>–>nicht>realisieren>lässt,>müs-

det>in>der>Regel>ein>Preisverfall>im>Zeitverlauf>statt.>Hier> liegt>aber>genau>der>entscheidende>Vorteil.>Sie>haben>mit> einem> hohen> Einstiegspreis> viel> Spielraum> nach> unten.> Einen>niedrigen>Einführungspreis>langfristig>anzuheben> ist>deutlich>schwieriger>bzw.>oftmals>schlichtweg>unmöglich.>Wichtig>ist>bei>der>Wahl>einer>Skimming-Strategie>sei-

von>einem>maximalen>Selbstkostenpreis>müssen>Sie>ver-

diesem>Zusammenhang>von>Target>Costing.>Ausgehend>

sen>Sie>Ihre>Kostenstruktur>optimieren.>Man>spricht>in>

cken“>können,>ohne>die>Attraktivität>für>den>Kunden>zu> material>ändern,>oder,>falls>Ihr>Produkt>ein>Handbuch>beein>teureres>Buch>zu>drucken.> verringern.>Sie>können>beispielsweise>das>Verpackungs-

legen>Sie,>ob>Sie>Ihr>Produkt/Ihre>Dienstleistung>„abspe-

suchen,>die>einzelnen>Kostenblöcke>zu>reduzieren.>Über-

nen> technologischen> Vorsprung> möglichst> dauerhaft> –> beispielsweise>über>Schutzrechte>–>abzusichern,>um>von> den>hohen>Margen>angelockte>Konkurrenten>abzuwehren.> >> Zahlreiche> Beispiele> für> erfolgreiche> Skimming-

nötigt,>dieses>als>PDF>auf>einer>CD-ROM>mitgeben,>statt>

Strategien>finden>wir>im>Bereich>der>Konsumerelektronik.> führung>sehr>teuer>und>wurden>nur>in>geringen>StückDer Businessplan > 71

wettbewerb>mit>etablierten>Anbietern>stehen>oder>sich> renzieren>können,>haben>Sie>unterschiedliche>Möglichüber>ein>entsprechendes>Alleinstellungsmerkmal>diffe-

der.>Je>nachdem,>ob>Sie>in>einem>harten>Verdrängungs-

auch>die>Eingangs>definierte>Vermarktungsstrategie>wi-

>> In> der> Festlegung> der> Preisstrategie> spiegelt> sich>

So>waren>z.>B.>mobile>Navigationsgeräte>zur>Marktein-

zahlen>verkauft.>Der>Preis>ist>jedoch>schnell>verfallen>und> die>Absatzzahlen>stiegen>enorm>an.>

keiten>der>Preisgestaltung.>Müssen>Sie>versuchen,>in>hart> Preis>Fuß>zu>fassen,>spricht>man>von>einer>Penetrations-

hohe> Zahlungsbereitschaft> der> Kunden> für> eine> Neu-

>> Allgemein> ausgedrückt:> Man> hat> am> Anfang> die>

umkämpften>Märkten> mit> einem> möglichst>günstigen> strategie.> Im> Gegenzug> dazu> können> Sie> mittels> einer> Skimming-Strategie>eine>hohe>Zahlungsbereitschaft>abausführlich,>warum>Sie>welche>Strategie>wählen.>Nachschöpfen.> Erläutern> Sie> im> Businessplan> auf> jeden> Fall> folgend>werden>die>beiden>Preisstrategien>im>Detail>be-

heit> mit> einem> hohen> Preis> abgeschöpft> und> dadurch> Markt>immer>größer>wurde>und>Preisdruck>einsetzte,>ist> höhere>Margen>realisiert.>Nachdem>die>Verbreitung>im>

der>Preis>nach>und>nach>gefallen.>

Handbuch zur Businessplan-Erstellung

Infobox
Junge Unternehmen verfolgen häufig eine Skimming-Strategie. Die Gründe hierfür sind vielfältig: >> Ein>innovatives>Produkt>wird>nach>bisherigen> >> Diese>höheren>Margen>können>Sie>bei>>gleich-> zeitiger>Preissenkung>durch>sogenannte>> Lernkurveneffekte>(Kosteneinsparungen>> beibehalten.>

Überlegungen>von>dem>Abnehmer>als>„besser“>

eingeschätzt>und>darf>deshalb>auch>mehr>kosten.> >> Wenn>Sie>eine>„echte“>Innovation>in>den>> Markt>einführen,>ist>Ihr>Unternehmen>in>einer>> ausnutzen>und>für>diesen>Zeitraum>einen>> höheren>Preis>verlangen.>

aufgrund>von>Lerneffekten>bei>Mitarbeitern)>>

befristeten>Monopolstellung.>Sie>können>diese>>

>> Durch>einen>höheren>Einstiegspreis>beste-> hen>Preisspielräume>nach>unten.>> Preiserhöhungen>können>vermieden>werden>> und>Sie>können>sich,>bei>Bedarf,>der>psycho-> bedienen.> logisch>positiven>Wirkung>einer>Preissenkung>> >> Oft>wird>der>Preis>als>Qualitätsindikator>gesehen.>

>> Höhere>Preise>führen>in>der>Regel>zu>höheren> Margen>und>ermöglichen>dem>neuen>Unter-> nehmen,>das>Wachstum>selbst>zu>finanzieren.>> finanzierbar,>auf>weitere>Fremdinvestoren>> kann>verzichtet>werden.>

Neue>Investitionen>sind>somit>aus>dem>Gewinn>>

Penetrationsstrategie

> eine> abschreckende> Wirkung> haben> kann.> Die> größte> einer>>Niedrigpreisstrategie>für>>den>Aufbau>einer>>star>

relativ>geringen>Preis>realisiert>werden.>Durch>die>hohen> großen> Marktes> –> können> niedrige> Stückkosten> reali>

schnelle>Erschließung>von>Massenmärkten>durch>einen>

möglichst>schnelle>Marktdurchdringung>und>somit>eine>

>> Mit>einer>Penetrationsstrategie>hingegen>soll>eine>

Gefahr> einer> Penetrationsstrategie> stellt> die> Wirkung> ken>Marke>dar.>>Durch>entsprechende>Kommunikationsden>niedrigen>Preisen>–>beispielsweise>schlechte>Quali-

Absatzmengen>–>unter>Voraussetzung>eines>ausreichend> siert>werden,>was>wiederum>gegenüber>Wettbewerbern>

politik>muss>gegebenenfalls>negativen>Assoziationen>mit>

tät>–>entgegengewirkt>werden.>

> 72

> gesamten>Entwicklungsstadiums>des>Produkts>oder>der> >> Unabhängig>davon.> relativ>hohen>Preis.>Dafür>schnelle netrationsstrategien> prinzipiell> hohe> Anfangsinvestiti- >> Anders>als>Abschöpfungsstrategien>erfordern>Pe- onen.>Eine>weitere>Möglichkeit>der>Preisgestaltung>ist> es>daher.> Mischformen von Preismodellen – hybride Preisstrategien >> Sowohl>Penetrations->als>auch>Skimming-Strategie> spiel.> Dieses> höhere> Investitionsrisiko> Rasierer>selbst.> steller>von>Nassrasierer>sind>für>diese>Strategie>ein>Bei- gerecht> werden> kann.>wenn>möglich.> diese> immer> wieder> zu> überprüfen>und>anzupassen.>sodass>diese>im>Verlauf>des> Dienstleistung>(Produktlebenszyklus)>optimiert>wird. durch>relativ>niedrigen>Preis.>Diese>verkaufen>ihre>Rasierer>sehr>billig.>welche>Preispolitik>für>Sie>die> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 73 Der Businessplan .>Dabei>werden> beispielsweise>bei>einem>Produkt>niedrige>Einstiegspreise.>Rasierer-Hersteller>verdienen>damit>am> en>dar.>vermeiden.>allerdings> sind>die>Folgekosten>in>Form>von>Ersatzklingen>sehr>hoch.> sodass>diese>im>Laufe>der>Zeit>viel>mehr>kosten>als>der> Verbrauchsmaterial>wesentlich>mehr>als>am>Rasierer.>> im>Verlauf>starker>Preisabfall Akzeptanz>im>Markt Akzeptanz>im>Markt Durch>hohe>Anfangsinvestitionen> niedriger>Startpreis>und>schnelle> Marktdurchdringung Preis Preis M > öglichst>schnelle>Amortisation>durch>> Erschließung>von>Massenmärkten.>Dafür>jedoch>recht>langsame> Möglichst>schnelle>Marktdurchdringung> Erschließung>von>Massenmärkten.>eine>Art>Mischform>anzubieten.Mögliche Preisstrategien Skimming-Strategie Penetrationsstrategie Hoher>Einführungspreis.>damit>das>Angebot>der>höheren>Nachfrage>auch> wollen>Investoren.> wird> es> nötig> sein.>Her- stellen>extreme>Ausprägungen>möglicher>Preisstrategi- richtige> ist.>aber>gleichzeitig>hohe>Folgepreise>veranschlagt.

>jedoch>über> >> Setzen>neuer>Standards:>beispielsweise>> das>iPhone.>Generell>unterscheidet>man> Produkt>verkaufen>und>somit>auch>hierfür>einen>vergleichsweise>guten>Preis>erzielen.>um>auch>diese> 2.>So>fallen>beim>Kurierdienst>Federal>> Express>ein>Großteil>der>Kosten>für>Flugzeuge> niedrig>sind>und>starke>Konkurrenz>zu>erwar-> ten>ist.>Zahlreiche>Hersteller>orientieren>> sich>äußerlich>und>insbesondere>auch>in>der>> Menüführung>an>dem>Apple>Smartphone.Infobox In gewissen Situationen kann jedoch auch eine Penetrationsstrategie sinnvoll sein: >> Durch>einen>niedrigen>Anfangspreis>werden>> wird>>ein>großer>Marktanteil>geschaffen.> > ie>geben>leistungsbezogene.>egal>> Briefe>transportiert.>mengenmäßige>oder> S Sie>geben>hier>verschiedene>Anreize>zum>Kauf.>Skonti>oder>speziellen>Liefer-> >> Als>zusätzliches>Verkaufsargument>können>Sie>in> spielsweise>über>einen>Skonto>oder>Mengenrabatt.>ist>eine>Penetrationsstrategie>ange-> bracht.> > 74 .> und>Zahlungsbedingungen>Kunden>besondere>Vorteile> Form>von>Rabatten.>um>schneller>als>die>Konkurrenz>einen> hohen>Marktanteil>zu>erobern.> > ie> unterscheiden> zwischen> personellen.>bei- sogenannte>gebündelte>Preise>für>Ihre>Produkte>an.>In>diesem>Fall> ob>ein>solches>Geschäft>für>eine>neu>> stellt>sich>allerdings>die>grundsätzliche>Frage.> viele>Kunden>angesprochen.> So> können> Sie> bestimmten>Zielgruppen>–>beispielsweise>Studenten> –>einen>gesonderten>Preis>anbieten.>> > und>Sortieranlagen>gleichermaßen>an.> 3.> räumliS chen> und> zeitlichen> Gegebenheiten.> damit>sie>sich>rentieren.> zu>einem>Kauf>zu>bewegen.>Auf>diese>Weise>> Anstatt>mit>großen>Margen>bei>den>einzelnen> über>die>Masse>der>verkauften>Stücke.>> gegründete>Firma>überhaupt>sinnvoll>ist.> >> Konkurrenz:>Wenn>die>Eintrittsbarrieren>> >> Hohe>Fixkosten:>Geschäfte>mit>hohen>Fixkosten> müssen>sehr>rasch>ein>breites>Publikum>finden.>Denn>bei>einer>großen> Ausbringungsmenge>können>die>fixen>Kosten>> auf>eine>größere>Anzahl>an>Produkten>verteilt> werden.> Über> eine> Preisbündelung> können> Sie> ein> weniger> attraktives>Produkt>im>Paket>mit>einem>attraktiven> den.>Sie>erhöhen>damit>den>Anreiz>für>den>Kundabei>drei>Arten>der>Preisdifferenzierung: 1.>Ihr>Produkt>zu>kaufen.> Sie>handeln>die>Preise>individuell>> > mit>Ihren>Kunden>aus.>Diese>> die>Masse>der>verkauften>Stücke>kann>man>> auch>ein>gutes>Ergebnis>erzielen. Gestaltung der Konditionenpolitik gewähren.>Boni.> ob>die>Firma>tausend>oder>mehrere>Millionen> Produkten>erwirtschaftet>man>seinen>Umsatz> steuern>einzeln>wenig>Gewinn>bei.

> Marge.>wer>die>AbnehSie>diese>beliefern>können.>Zudem>sollten>Sie>sich>im>Klaren>über>die>prä- ferierten>Vertriebskanäle>Ihrer>Zielkunden>sein.>den>Einzelhandel>oder>den>Großhandel.>wo>sie>vom>Kunden>gewünscht> mer>Ihrer>Produkte>oder>Dienstleistungen>sind>und>wie> Wahl des optimalen Vertriebskanals Auswahl.>>die>dazu>beitragen.bzw.>Die>Dis- tributionspolitik> umfasst> daher> alle> betrieblichen> Ak- tivitäten.>kurze>Lieferzeit>> und>Liefertreue>angesehen.>bedienen>Sie>sich>eines>Han- >> Es>gibt>eine>Reihe>von>Vertriebsmöglichkeiten>zur> delsmittlers> oder> vergeben> Sie> Lizenzen> in> Form> eines> Infobox Für innovative Produkte gilt: Verkaufsargument.>ob>Ihre>Firma>den>Vertrieb>selbst>übernehmen>soll> (direkter>Vertrieb)>oder>einer>spezialisierten>Organisation> anfangs>fast>immer>mit>höheren>Kosten>verbunden>als> die>Vergabe>an>andere>Unternehmen.>die>technisch>kompliziert> > >> Für>hohe>Produktqualität>und>ausgeprägten>> >> Wichtiger>als>der>Angebotspreis>werden>> direkte>Vertrieb>oder>das>Internet>an.>bietet>sich>in>der>Regel>der>in- und>beratungsintensiv>sind.>Der>Vertriebspartner>verlangt>jedoch>für>seine>Dienste>auch>eine>gewisse> für>Sie>strategisch>günstiger>ist.>welche>Alternative> ist>eher>typisch>für>Produkte.>Sind>Produkte>nicht>sonder- häufig>ein>vollständiges>Produktsortiment.4.4.>sollten>Sie> gestalten.>Verkaufen>Sie>über>das>Internet.> Kundennutzen>zahlen>die>Kunden>gegebenenfalls>auch>höhere>Preise.> lich>erklärungsbedürftig.9 Mühelosigkeit des Zugangs (Convenience) und Distributions.>Direkter>Vertrieb>ist> .> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 75 Der Businessplan >> Der>Preis>ist>häufig>nicht>das>wichtigste>> übertragen>will>(indirekter>Vertrieb).>sodass>Sie>abwägen>müssen.>Der>direkte>Vertriebsweg> >> Die>Bedeutung>des>Preises>wird>von>> den>Anbietern>meistens>überschätzt.>Um> den>Zugang>zu>Ihrem>Produkt>so>mühelos>wie>möglich> >> Auch> für> Ihre> Distributionsstrategie> sollte> erneut> möglichst>hohe>Absatzmengen>zu>realisieren.>> Flexibilität>des>Anbieters.> Franchise-Systems?> Grundsätzlich> müssen> Sie> überle- gen.>Sie>müssen>sich>dazu>überlegen.>>Produkte>vom>Ort>>ihrer> Entstehung>unter>Berücksichtigung>von>Vertriebskanälen> werden. Vertriebsstrategie (Place) der>Kunde>Ausgangspunkt>Ihrer>Überlegungen>sein.> an>jene>Stelle>zu>bringen.

>> Recht>hohe>Kosten.>Abwicklung>sowie>die>technische>Infra-> struktur>müssen>durch>das>Unternehmen>realisiert>> oder>extern>an>entsprechende>Dienstleister>vergeben> werden.>Durch>das>überschaubare> Risiko>attraktiver>Vertriebskanal.> > Internet: Das>Prinzip>der>Intermediäre>wie>Handelsmittler>> oder>Großhändler>existiert>auch>online.>>jedoch>sehr>teuer.>die>Warenlogistik>und>> S Lagerung)>müssen>selbst>oder>durch>ent-> sprechende>Dienstleister>abgewickelt>werden.>B.>Die>Hauptaufgabe>der>Vertriebsaktivität>> ist>die>Bekanntmachung>der>Produkte.>Marktinformationen>und>>> M Kundenwünsche>aus>erster>Hand>zu>gewinnen.>> impliziert>jedoch>eine>enorm>hohe>Investition.Vertriebsoptionen Direkter Vertrieb Indirekter Vertrieb Direkter>Verkauf>an>den>Endabnehmer>> ohne>Handelsmittler Ein>oder>mehrere>rechtlich>und>wirtschaftlich>> eigenständige>Handelsmittler>werden> zwischengeschaltet > Handelsvertreter/Vertragshändler: Übernehmen>die>Funktion>des>eigenen>Verkäufers. > Franchising: Eine>Geschäftsidee>wird>von>sogenannten>Franchise-> nehmern>gegen>eine>Lizenzgebühr>selbstständig>um-> gesetzt.>Logistik> etc. > > öglichkeit.>erklärungsbedürftigen> Produkten>sinnvoll. > Schnelle>Markterschließung > > Weitaus>günstiger.>> > Verkaufsniederlassungen: Der>Aufbau>eines>eigenen>Filialnetzes>schafft>eine>> sehr>hohe>Wahrnehmung>durch>den>Kunden. > Eigene Vertriebsmitarbeiter: Insbesondere>bei>komplexen.>per>Telefon>oder>postalisch>> die>Ware.> > Internet/Versandhandel: Der>Kunde>bestellt>online.> > Kein>direktes>Kundenfeedback> > > Handelsmittler>haben>eventuell>auch>> > Konkurrenzprodukte>im>Portfolio. > > ohe>Kundenbindung H > > nabhängigkeit>von>Dritten>und>die>damit>> U verbunden>Flexibilität> > > norm>hohe>Kosten> E > > angsame>Markterschließung L > > ämtliche>Prozesse>(z. > Ein>Teil>Ihrer>Marge>muss>an>den>Absatzmittler>> > abtreten>werden.>bindet>weniger>Kapital > > Vertriebspartner>nehmen>kostspielige>Prozess> schritte>wie>beispielsweise>Lagerung.> > 76 .>ab.>jedoch>wegen>üblicher>Provisions-> modelle>erst>im>Erfolgsfall. > Großhandel: Schnelle>Marktdurchdringung>durch>gute>Kontakte>> zum>Einzelhandel.>>Auftrags-> annahme.>jedoch>natürlich>auch>hier>teilweise> Abtretung>der>eigenen>Marge.>Ermöglicht>rasches>geografisches>Wachstum>> und>gleichzeitig>Kontrolle>über>das>Vertriebskonzept> ohne>große>eigene>Investitionen.

>Diese>potenziellen>Kunden> gilt> es> nun.> Ihr> Produkt> nehmen.> Potenzial> und> die> nötigen> Ressourcen> hat.>dass>>im>Laufe>des>Akquisitionsprozesses> zahlende>Kunden>gewonnen>werden>können.schneller>können>Sie>auf>Kundenbedürfnisse>und>Verän- >> Beachten>Sie>bitte:>Je>direkter>der>Vertrieb>ist.> die> Anzahl> der> potenziellen> Kunden> kontinuierlich> abßen>Zahl>Interessierter>nur>ein>Bruchteil>tatsächlich>>benimmt.>Die>identifizierten>Interessenten>müssen>nun> aktiv> angesprochen> werden.>Solche>„Make>or>buy“-Entscheidun- Ihre> entsprechende> Zielgruppe> und> wecken> auf> diese> hungen>ist>zu>sondieren.> Erhalten> Sie> die> Möglichkeit.>Die>Wahl>des>Vertriebskanals>hängt>somit>stark>mit> anderen>Marketingentscheidungen>zusammen>und>wirkt> sich>wiederum>auf>weitere>Maßnahmen>aus.> spricht>man>von>einem>„Lead“.>Gerade>bei>Investitionsgütern>verstreicht>oft>ein>längerer>Zeitraum>zwi- >> Zentrales>Thema>Ihrer>Vertriebsstrategie>ist>auch> schen>Erstkontakt>und>Auftragsabschluss>(Sales-Zyklen).>desto> derungen>reagieren.>Eine>überschaubare>Zahl>von>Großkun- >> Entscheidend> bei> der> Wahl> eines> optimalen> Ver- gnalisiert>der>Kunde>anderweitig>ernsthaftes>Interesse.>dass>aus>einer>gro- Hinzu>kommt.>Sie>sollten>sich>bewusst>sein.>ob>Sie>an>Unternehmen>oder>Privatpersoden> lässt> sich> leichter> selbst> schultern> als> die> Erschlienen>verkaufen.> mit> entsprechenden> Argumenten> und> trag>abgewickelt. Angebote>zu>bearbeiten.>In>der>Automobilbranche>beiIhr>Image>und>entsprechendes>Empfehlungsmarketing.>die- einem>stimmigen>Angebot>zu>überzeugen.>muss>Ihre>oberste>Priorität>sein.>wer>über>das>Interesse>hinaus> Weise>Interesse.> das>Management>der>„Sales>Pipeline“.>einen> bestehenden> Kunden> zu> halten.> Zufriedene>Kunden>sind>nicht>nur>äußerst>förderlich>für> sondern>auch>deutlich>einfacher>in>Hinblick>auf>künftige> spielsweise>kostet>es>im>Schnitt>fünfmal>weniger.>Der>erste>Schritt>Ihrer>Vertriebsbemü- >> Über> Ihre> Kommunikationspolitik> bearbeiten> Sie> gen> (Vertrieb> selber> übernehmen> oder> sich> in> ein> Verund>das>Geschäftsmodell>Ihres>Unternehmens>wesent- triebsnetz> „einkaufen“)> beeinflussen> die> Organisation> lich.> sen>Kunden>langfristig>zufriedenzustellen>und>zu>binden.> als> einen> neuen> Kunden>zu>gewinnen.> ABC-Analyse Sales Pipeline: von der Zielgruppe zum loyalen Kunden Kommunikationspolitik Zielgruppe Interessent Lead Kunde Kundenbindung Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 77 Der Businessplan .>Ist>der>Auf- ßung>eines>Massenmarktes>im>Privatkundengeschäft.>sich>in>einem>Gespräch>näher>vorzustellen>oder>si- zu> erwerben> oder> Ihre> Dienstleistung> in> Anspruch> zu> triebskanal> ist> auch> die> Zahl> der> potenziellen> Kunden> und>die>Frage.

>Stellen>Sie>also>sicher. C-Kunden Abwägen. 15 % B 5% C Anzahl>der> Kunden B-Kunden> Diese>Kunden>sollten>zu> A-Kunden>entwickelt> werden.>Hier>empweise>über>eine>ABC-Analyse>–>und>die>Konzentration>auf> das>attraktivste>Kundensegment.>Zu>Beginn> reichen.>Grundlage>für>eine> wie>hat>der>C-Kunde>auf>die>letzten>drei>Werbemaßnahsenden).>> solche>Entscheidung>können>historische>Daten>sein>(z.> Bei> C-Kun- > >> Sie> werden> erkennen.> Hier> gilt> es> zu> selektieren> und> aussichtsreiche> B-Kunden> zu> A-Kunden> zu> entwickeln.>um>alle>Interessenten>abzuarbeiten.>ob>eine>Chance> besteht.> dass> die> relativ> wenigen> den.>dass>Sie>sich>auf>alle>Stufen>der>Pipe- A-Kunden>den>Großteil>Ihrer>Umsätze>ausmachen>wereinwirken.> Auch> B-Kunden> werden> positiv> auf> Ihr> Ergebnis> in>Käufer>wandeln>müssen>–>nicht>entstehen.>oder>trennen>Sie>sich>gar>ganz>von>ihm.>> Diese>Kunden>gilt>es.>ob>Sie>weiterhin>Geld>für> deren>Umwerben>ausgeben>mochten.line>gleichzeitig>konzentrieren.> men>reagiert?>Keine>Reaktion>=>keine>weitere>Werbung> ABC-Analyse: Kundendifferenzierung statt Gleichbehandlung Umsatz 80 % A A-Kunden Sie>sichern>dem>Unternehmen>den>Umsatz.>> an>das>Unternehmen zu>binden.> fiehlt>sich>eine>Differenzierung>Ihrer>Kunden>–>beispiels- den>müssen>Sie>entscheiden.>die>Kunden>zu>> B-Kunden>zu>machen.>dass>Sie>die>Vertriebsaufwendung>für>diesen>Kundenkreis>auf>ein>Minimum>reduzieren.>B.> > 78 .> dass> >> Wichtig>ist.>Auch>B-Kunden> können>positiv>auf>ihr> Ergebnis>einwirken.>Nur>so>können>Sie>kon-> unnötige>Wartezeiten>–>in>denen>Sie>neue>Interessenten> wird>unter>Umständen>Ihre>Vertriebskapazität>nicht>austinuierlich> Verkäufe> realisieren> und> stellen> sicher.

>Da>diese>hierbei>nicht>Rechnungsempfänger>ist.> Kapazitätsplanung des Vertriebs eine>untergeordnete>Rolle.>Politische>Vorgaben>und>Rahmenbedingungen> ten>Sie>mit>Ihren>verfügbaren>Ressourcen>umsetzen>kön- >> Kalkulieren>Sie>genau.>B.>Die>Krankenkasse>wiederum> überzeugen> Sie> über> einen> möglichst> niedrigen> Preis. Patienten> einsetzt.> Ein> „Buying> Center“> –> dessen> Zusammensetzung> je>nach>Unternehmensgröße>variiert>–>beschäftigt>sich> scheidung.Wer ist der richtige Ansprechpartner beim Kunden? schauen.>Ein>Beispiel>aus>dem>Gesundheitsmarkt:> Sie> produzieren> innovative> Zahnimplantate>aus>Hightech-Materialien.>wer>letztlich>über>den>Kauf> Ihrer>Produkte>entscheidet.>dann>akquiriert>er>pro>Jahr>18>neue>Kun- Beispiel einer Vertriebsstruktur Leistungserbringer Kieferchirurg Nutzen>Patient Politische>Vorgaben Zahler: Krankenversicherung Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 79 Der Businessplan .> Kunde> ist> der> Patient> und>Rechnungsempfänger>ist>die>Krankenkasse.> ben>wird.>In>diesem>Zusammenhang>sollten>Sie> te>ansprechbar>sind>und>wann>die>Budgetplanung>vorauch>wissen.>die>Erfolgsquote> Produkt>vorzustellen.>B.>h.>Ein>einfaches>Beispiel>verdeutlicht>dies:>Ein>Jahr>hat> fügung>steht.> der> den> Eingriff> vornimmt.>wann>potenzielle>Kunden>für>neue>Produk- trieb.>Angenommen.>Den>Patienten/Leistungserbringer>müssen>Sie>über> eine>möglichst>hohe>Qualität>überzeugen.> Überlegen>Sie>sich>frühzeitig.>die>ein>Kieferchirurg>dem> Arzt.> zeugen.>spielt>der>Preis>hier> >> Überlegen>Sie>sich>die>Auswirkungen>für>den>Ver- genommen>wird.>wie>viele>Vertriebsaktivitä- nen.> den> Abteilungsleiter> zu> übermit>der>teilweise>stark>formalisierten>Beschaffungsent- dungsprozess.>zwei>Tage>pro>Kunde.>40>Tage>ist>er>z.>damit>das>Implantat>zum>einen>von>der>Kasse>erstattet>wird>und>andererseits>vom>Kieferchirurgen>verschrieerschweren>dieses>Konstrukt>zusätzlich.>die>richtigen>Ansprechpartner>zu>finden.>d.>mit>Büroarbeit>beschäf365>Tage.>Durch- schnittlich>benötigt>er>z.>dass>vor>allem>in>Unternehmen>Kauf- an> Ihren> Kunden> liefern> und> dieser> anschließend> Ihre> xeren>Formen>überlagert.>Der>einfach>gedachte>Weg.>von>denen>ein>Mitarbeiter>Ihnen>220>zur>Ver- tigt.> beträgt>20>%.>Wichtig>ist>es>in>diesem>kollektiven>EntscheiEs> ist> nicht> zielführend..>dass>Sie>das>Produkt> Rechnung>bezahlt.>wenn>der>Einkäufer>einen>günstigeren>Konkur- renten>bevorzugt.>er>hat>180>Tage>Zeit>für>Kundenbesuche.>Auftraggeber> ist>in>diesem> Fall>der> den.>Das>ergibt>also>90>Kunden>pro>Jahr.>um>das> die>er>besuchen>kann.>wird>in>der>Realität>oft>von>komple- >> Vertriebswege>sind>nicht>immer>einfach>zu>durch- entscheidungen>in>der>Regel>nicht>alleine>getroffen>wer- >> Hinzu>kommt.>In>obigem>Beispiel>müssen> Sie>den>Spagat>zwischen>Qualität>und>Preis>bewerkstelligen.

>wenn>dieser>an>das>Produkt> dungen.>> den>Markt>gerichteten>Informationen>und>Signale>eines> Einfache Formel.>Gutachten. um Kommunikation zu beschreiben WER>–>sagt>WAS>–>über>welchen>KANAL>–>zu>WEM>–>mit>welcher>WIRKUNG WER:> SAGT>WAS:> ÜBER>WELCHEN>KANAL:> ZU>WEM:> MIT>WELCHER>WIRKUNG:> im>Unternehmen>(Geschäftsleitung/Vertriebsleiter) die>Nachricht>(Angebot/Information/Einladung) Medium>(Brief/E-Mail/TV/Internet) Zielperson>(Kunde) Was>wollen>Sie>erreichen>(Reaktion/Termin/Kauf) > 80 .arbeiter>zur>Kundenakquise.>Wenn>Sie>also>pro>Jahr>mit>ca.> planen.>brauchen>Sie>in>diesem>Beispiel>6>Vertriebsmit- den.>100>neuen>Kunden> Wesentliche Aufgaben Infobox 4.>Tests>oder>Garantien> >> Vermittlung>der>Funktionsweise>und>des>> Nutzens>der>Innovation> Nutzenkomponenten> der>Nachfrager> >> Betonung>der>kaufrelevanten>Eigenschaften/> >> Berücksichtigung>des>Informationsverhaltens>> keting>besteht>darin.>einer> dukte>hinterlassen>beim>Konsumenten>also>immer>einen> denkt.> Marke>oder>eines>Unternehmens.>die>mit>der>Gestaltung>und>Übermittlung>der>auf> Unternehmens>zusammenhängen.>ein>unverwechselbares>Angebot>zu> formulieren>und>im>Gedächtnis>der>Kunden>zu>verankern.>Gut>positionierte>ProMan>spricht>von>der>Positionierung>eines>Produkts.>Die>Kommunikationspolitik>umfasst>alle>Entschei- ganz>bestimmten>Eindruck.4.10 Kommunikationspolitik (Communication/Promotion) >> Die>zentrale>Aufgabe>der>Kommunikation>im>Mar- der Kommunikationspolitik Innovation> >> Informationsvermittlung>hinsichtlich>Ihrer>> >> Überwindung>der>Unsicherheit>auf>Seiten>> Ihrer>Zielgruppe>durch>Signale>wie:>> Prüfungen.

>Die>Kommunikationsmaßnahme>> ist>optimal>auf>die>Bedürfnisse>des>Kunden>> dessen>Interessen>und>Gewohnheiten.>Zeitschriften.>> wie>z. Telefonanrufe. > Events: Sie>können>bei>größeren>Veranstaltungen>> vor>Ort>für>Ihre>Produkte>werben. > Internetwerbung: Sie>schalten>Werbebanner>auf>gut>> frequentierten>Internetseiten.>ein>beigelegtes>> Responseelement>(wie>etwa>eine>Antwort-> karte)>zu>nutzen.> > Verkaufsförderung: Aktionen>am>Ort>des>Verkaufsgeschehens.>Produktproben>> oder>Gutscheine. Internet: > Sie>sprechen>Kunden>direkt>an>und>geben>> Ihnen>die>Möglichkeit. zugeschnitten>und>berücksichtigt>in>der>Regel>> > Ausstellungen.>–>Achten>Sie>jedoch>hier>auf> die>rechtlichen>Rahmenbedingungen. Messen: Sie>stellen>Ihr>Produkt>bei>möglichen>> Kunden>vor.>Fernsehen.>die>Ihnen> bei>der>ungefragten>Ansprache>von>Zielkunden> gewisse>Einschränkungen>auferlegen.>überzeugen>und>Vertrauen>schaffen>sind>Aufgaben>der>Kommunikation. > Direct Mailings (E-Mail und Brief).>> Radio.>müssen>jedoch>auch>mit> trotz>der>fehlenden>direkten>Kundenansprache> >> Im>Rahmen>einer>persönlichen>Ansprache>> treten>Sie>in>einen>Dialog>mit>dem>potenziellen>> Endkunden.>Kino.>Gewinnspiele.>Gehör>beim>Kunden> können> Sie> sich> entweder> über> den> persönlichen> oder>indirekt>über>den>unpersönlichen>Weg>verschaffen:> haupt>zur>Kenntnis>nehmen.>dass> eine>starke>Zielgruppenausrichtung>stattfindet.>informieren.>z.>Fachjournale. > Customer Relationship Marketing (CRM): Erfassen>Sie>die>Wünsche>und>Vorlieben>Ihrer>> Kunden>möglichst>umfassend>in>einer>Datenbank. Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 81 Der Businessplan nicht>nur>zur>Neukundenakquise.>Somit>haben>Sie>eine>höhere>Reich-> weite>Ihrer>Kampagne.> > Klassische Werbung: Zeitungen.>Wichtig>ist.Die Auswahl der richtigen Kommunikationswerkzeuge ist entscheidend >> Damit>die>potenziellen>Kunden>Ihr>Angebot>über- Auffallen.>B.>müssen>Sie>dafür>werben:> Kommunikationswege zum Kunden Unpersönliche Kommunikation Persönliche Kommunikation >> Ihre>Zielkunden>werden>nicht>persönlich>ange-> sprochen.>sondern>ins- .>Die>gesammelten>Informationen>sind> besondere>bei>der>Pflege>von>Bestandskunden> sehr>wertvoll.> höheren>Streuverlusten>rechnen.>B.

Public Relations als besonders

effektives Kommunikationswerkzeug

len>oder>die>Diskussionen>auf>Ihrem>Social>Network-Profil> se>und>Wünsche>Ihrer>Kunden>geben>und>somit>für>die> Weiterentwicklung>Ihres>Produktportfolios>von>entscheidender>Bedeutung>sein.> können>Ihnen>wertvolle>Aufschlüsse>über>die>Bedürfnis-

stellt> die> Gestaltung> der> öffentlichen> Kommunikation> oder> kurz> Public> Relations> (PR)> dar.> Über> die> Kontaktpflege> zu> Journalisten> und> Zeitungsredaktionen> eröff-

>> Eine> Sonderform> der> indirekten> Kommunikation>

net>sich>ein>äußerst>interessante>und>wirkungsvolle>und> vor>allem>kostengünstige>öffentliche>Präsentationsmöglichkeit.>Ziel>der>PR-Arbeit>muss>es>sein,>zum>einen>po-

Kunden>den>Nutzen>Ihres>Produkts>oder>Ihrer>Dienstleis-

>> Ziel> der> Kommunikation> ist> es,> dem> potenziellen>

tenzielle> Kunden> über> die> Vorzüge> Ihres> Produktes> zu> informieren>und>andererseits>langfristig>ein>Image>des> Unternehmens>in>der>Öffentlichkeit>aufzubauen.>Neben>

tung>zu>kommunizieren.>Bei>innovativen>Produkten>gilt> dies>besonders,>da>Ihre>potenziellen>Kunden>zunächst>für> das>Produkt>sensibilisiert>werden>sollten,>d.>h.,>Sie>we-

den> über> Anzeigen> gesteuerten> Imagekampagnen> ist> die>Wirksamkeit>von>redaktionellen>Beiträgen>auf>Ihre> Kunden>besonders>interessant.>Diese>werden>oft>nicht>

cken>beim>Kunden>zunächst>einmal>ein>Gefühl>für>das>

Produkt.>Ihre>Kommunikationspolitik>hat>somit>in>erster> oder>Ihre>Dienstleistung>zu>informieren.>

Linie>die>Aufgabe,>den>Kunden>über>Sie>und>Ihr>Produkt>

enorm>steigert>und>somit>oft>ein>Vielfaches>der>Wirkung> junge>Unternehmen>stellt>die>PR-Arbeit>eine>sehr>lukrati-

als>Werbung>wahrgenommen,>was>die>Glaubwürdigkeit>

klassischer> Print-Kampagnen> erzielt.> Insbesondere> für> ve>Kommunikationsstrategie>dar:>Nutzen>Sie>das>Interesvorzustellen>und>sichern>Sie>sich>so>kostenfreie>Werbe-

se>von>oft>auflagestarken>Publikationen,>neue>Produkte> fläche,>die>oft>jenseits>des>Budgets>eines>Start-ups>liegen.> Nutzen Sie die Macht des Internets –

Social Media als Kommunikationsweg

nikationsweg>eröffnet>sich>über>das>Internet.>Die>stän-

>> Ein>weiterer,>sehr>effektiver>und>günstiger>Kommu-

Netzwerke>etc.>eignen>sich>hervorragend>für>die>schnelle> Erreichung>eines>hohen>Bekanntheitsgrades.>Unter>Vor-

dig>an>Popularität>zunehmenden>Internetforen,>soziale>

aussetzung>einer>internetaffinen>Zielgruppe>können>Sie> Profil>oder>über>den>Kurznachrichtendienst>twitter>zeitgemäß>mit>Ihrer>Zielgruppe>kommunizieren.>Der>beson-

beispielsweise> über> einen> YouTube-Clip,> ein> facebook->

dere>Vorteil>ist>die>Möglichkeit>der>viralen>Verbreitung> gefallener>Videospot>wird>beispielsweise>von>potenziellen>Kunden>an>Freunde>und>Verwandte>weiterempfohund>des>direkten>Dialogs>mit>Ihrer>Zielgruppe.>Ein>aus-

> 82

Leitfragen Marketing und Vertrieb Wie>lauten>Ihre>Marketingziele? In>welchen>Teilsegmenten>treten>Sie>in>den>Markt>ein?> Welchen>Absatz>wollen>Sie>erreichen>(detaillierte>Angaben>je>Marktsegment)?> Welchen>Anteil>planen>Sie>für>Ihre>verschiedenen>Produkte/Dienstleistungen? Welche>generelle>Marketingstrategie>wählen>Sie?> Können>Sie>sich>über>eine>technische>Innovation>von>Wettbewerbern>differenzieren,>> oder>müssen>Sie>über>die>Preisführerschaft>in>den>Markt>drängen? Wie>spiegeln>sich>Ihre>Kundenbedürfnisse>in>der>Darstellung>der>Produkteigenschaften>wider?> Können>Sie>neben>dem>Kernprodukt>noch>zusätzliche>Produkte>und>Dienstleistungen>anbieten? Wollen>Sie>mit>einem>niedrigen>Preis>schnell>den>Markt>durchdringen>(Penetration)>> oder>von>Beginn>an>einen>möglichst>hohen>Stückertrag>abschöpfen>(Skimming)?>> Begründen>Sie>Ihre>Entscheidung!

Welchen>Endverkaufspreis>wollen>Sie>erzielen>und>nach>welchen>Kriterien>bilden>Sie>diesen?>> Wie>viel>kosten>Erstellung>und>Lieferung/Bereitstellung>Ihres>Produkts>bzw.>Ihrer>Dienstleistung?> Wie>hoch>liegt>die>Gewinnspanne>(Schätzung)? Wie>können>Sie>den>Zugriff>auf>Ihr>Produkt>oder>Ihre>Dienstleistung>möglichst>mühelos>gestalten?>>
Der Businessplan > 83

Welche>Zielgruppen>erreichen>Sie>durch>welche>Vertriebskanäle?> Wie>sieht>der>typische>Prozess>eines>Produktverkaufs/Dienstleistungsabsatzes>aus? Wer>entscheidet>bei>Ihren>Abnehmern>über>den>Kauf? Welchen>Anforderungen>(Anzahl,>Qualifikation)und>Ausrüstung>der>Mitarbeiter> Welche>Ausgaben>planen>Sie>dafür? Wie>viel>an>Zeit>und>Kapazitäten>wird>es>kosten,>einen>neuen>Kunden>zu>gewinnen?> Wie>gewinnen>Sie>Referenzkunden? Wie>lenken>Sie>die>Aufmerksamkeit>der>Zielkundengruppen>auf>Ihr>Produkt/Ihre>Dienstleistung? Welche>Marketing-Ausgaben>fallen>an>(bei>der>Einführung>und>später)? muss>der>Vertrieb>gerecht>werden,>um>Ihre>Marketingstrategie>erfolgreich>umzusetzen?>

Handbuch zur Businessplan-Erstellung

4. Der Businessplan 4.5 Geschäftsmodell und Organisation

>> Wie>ist>Ihre>„Profit>Engine“>aufgebaut,>> die>Ihr>Unternehmen>antreibt?>>Anonym

Ziele
>> Beschreiben>Sie,>welchen>Nutzen>Kunden>oder> andere>Partner>des>Unternehmens>> aus>Ihrem>Unternehmen>ziehen>können>> >> Erläutern>Sie>Ihr>Ertragsmodell,>d.>h.,>wodurch>> verdient>das>Unternehmen>Geld?>

(„value>proposition“>oder>Nutzenversprechen)?> >> Entwickeln>Sie>Ihre>Wertschöpfungsarchitektur,>> d.>h.>zeigen>Sie,>wie>Ihr>Unternehmen>den>Nutzen>für>Ihre>Kunden>generiert.>

>> > kizzieren>Sie>das>Umfeld>Ihres>Geschäftsmodells.> S >> > egen>Sie>Zuständigkeiten>und>Verantwortlich-> L die>Rechtsform>und>den>Standort>vor.

keiten>in>Ihrem>Unternehmen>fest>und>stellen>Sie>

> 84

>wie>Sie> handeln>und>warum.>B.>wer>Ihre>Partner>sind> und>auf>welche>Aktivitäten>Sie>sich>konzentrieren.>Investment)>sowie>Kompetenzen> lich>wichtiger>Ressourcen>muss>bereits>häufig>eine>„Make> or>buy“-Entscheidung>getroffen>werden.>Der> Begriff>„Geschäftsmodell“>kann>sich>sowohl>auf>ein>ein- profitables>Geschäft>aufbauen.> Netzwerkaktivitäten> achten> Sie> dabei.>wie>und>womit>Sie>Geld>verdienen> >> Die>Frage>nach>dem>Geschäftsmodell>zielt>darauf> sind.>entwickeln> zelnes>Unternehmen>als>auch>auf>eine>gesamte>Industrie>bzw.>Benehmen)> oder> Plattform-> bzw.>herauszufinden.1 Die Bestandteile eines erfolgreichen Geschäftsmodells (ausführlich>in>Kapitel>4.> Schritt 1: Ressourcen>> rischen>Strukturen>einzugehen.> Diese> Aktivitäten> lassen> sich> beispielsweise> wie> folgt> kategorisieren:> Produktion> (beispielsweise> Her- stellung> von> Geräten> und> Maschinen).> Problemlösung> (beispielsweise> Beratungs-> und> Dienstleistungsunter(beispielsweise>Software->und>Web-Unternehmen).Ihres>Businessplans>dar.>damit>Ihr>Geschäftsmodell>funktioniert.>die>Dienstleistung>–>ein> tente.>Gebäude.>um>am> ab.>in>dem>Sie> >> In>Ihrem>Geschäftsmodell>fassen>Sie>auch>alle>wirt- sich> bewegen.> Leistungserstellungsprozesse> im> Unternehmen> exis- >> Beschreiben> Sie.> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 85 Der Businessplan .>Branche>beziehen.>Hinsicht- Kernkompetenzen>Sie>benötigen.6>Unternehmerteam>> und>Kapitel>4. 4.>Fahrzeuge).>Kundenprofile)>oder>finanziell> und>„Know-how“>beispielsweise>vom>Gründerteam>und/ oder>Personal>mit>spezifischen>Qualifikationen.>Kreditlinie.>kurz>auf>die>organisatoUnternehmens.> Insbesondere> Kapitalgeber> wollen>nachvollziehen>können.>geistiges>Eigentum>(z.>Hier>vereinen>Sie>alle>relevanten> Aspekte>aus>den>übrigen>Kapiteln>zu>einem>langfristig> rentablen>Konzept>für>Ihren>Unternehmenserfolg.> anhand> von> 9> Schritten> die> einzelnen> Bausteine> und> Überlegungen> der> Businessplan-Kapitel> zusammenzuführen> und> zu> einer> in> sich> stimmigen> Wertschöpfungsarchitektur> bzw.>B.> zusammen> und> beschreiben> dem> Leser.>Im>Zuge>der>Darstellung>des>Geschäfts- >> Das>Kapitel>Geschäftsmodell>stellt>das>Herzstück> Systematische Entwicklung Ihres Geschäftsmodells in 9 Schritten >> Zur>Herleitung>Ihres>ganz>individuellen>Geschäfts- modells> bietet> es> sich> an.>Maschinen.>leasen>Sie>oder>nutzen>Sie>gegebenenfalls>Partnerschaften? gebenenfalls>Ressourcen>zugekauft>werden.>Das>Geschäftsmodell>ist>quasi>der>„Motor“>Ihres> modells>empfiehlt>es>sich>auch.>wie>Sie>aus>der>Basis>Ihres> Unternehmens>–>das>Produktes.>Cash.>müssen>geSie>diese>selber.>Daher> sprechen>wir>in>diesem>Zusammenhang>auch>von>„Profit> Engine“.>Diese>Ressourcen>können>folgender>Art>sein:>physisch>(z.> zu> einem> Geschäftsmodell>aufzubauen.> welche> Aktivitäten> und> welche> tieren.>h.9>Finanzplanung) >> Beschreiben> Sie.> werden.>B.>d.> dass> hinter> diesen> Aktivitäten> gege- benenfalls> ganz> spezifische> Kernkompetenzen> stehen.> damit> Ihr> spezifisches> Angebot> erstellt> werden> kann.5. schaftlich>relevanten>Faktoren>des>Marktes.>Marken.> welche> Ressourcen> notwendig> und>wie>Ihr>Geschäftsvorhaben>strukturiert>ist.>Pa- Markt> erfolgreich> zu> sein.>Dazu>müssen>Sie>alle>relevanten>Aspekte>noch> Schritt 2: Kernaktivitäten wie> Sie> sich> profitabel> in> diesem> Umfeld> durchsetzen> einmal>kurz>(!)>aufgreifen>und>daraus>ableiten.>welche>Ressourcen>und> (z.>Software.

getroffen>werden:>Machen>Sie>alles>selbst>oder>nutzen> kussierung>auf>wichtige>Kernbereiche>besonders>wichtig.>um> Kunden-Lieferanten-Beziehung.>Lizenzen>oder>der>Zugang> Risikominimierung>oder>die>Verlagerung>spezieller>Res- >> Für> ein> neu> gegründetes> Unternehmen> ist> die> zusammenarbeiten> will.>B.> besonders> relevant. in>strategische>Allianzen>zwischen>konkurrierenden>oder> >> Die>Art>der>Partnerschaft>lässt>sich>unterscheiden> nicht>konkurrierenden>Unternehmen.bot>zu>erstellen.>Beispielsweise>müssen>sich>Beratungs-> und>Dienstleistungsunternehmen>besonders>im>Bereich> Wissensmanagement> hervorheben> und> dies> mit> kontinuierlicher> Fortbildung> sichern.> Software-Unternehdie>kontinuierliche>Promotion>Ihrer>Software->und>Web- die>Ihnen>erst>ermöglichen.> Ziel> jeder> men>müssen>sich>besonders>auf>das>Management>und> täten>muss>ebenfalls>eine>„Make>or>buy“-Entscheidung> Sie>Partnerschaften?>Für>junge>Unternehmen>ist>eine>Fo- Plattformen>konzentrieren. ein> neues> Geschäft> zu> entwickeln> oder> die> klassische> Kernelemente eines Geschäftsmodells Wertschöpfungsarchitektur 1 Make>> or> buy Ressourcen 4 3 Kernaktivitäten 2 schaften Partner-> (Value>Proposition) Nutzen-> versprechen>für> den>Kunden>> 6 Vertriebs->> und>> Kommuni-> kations-> kanäle 8 7 segmente Kunden-> 5 9 Kostenstruktur Ertragsmodell Geschäfts->und>Branchenumfeld Erlösstruktur > 86 .> da>die>Ressourcen>in>einem>jungen>Unternehmen>in>der> Regel>noch>sehr>begrenzt>sind.> wie> es> mit> anderen> Firmen> und> Organisationen> Partnerschaft>ist>es.>Skaleneffekte.>Joint>Ventures.>Hinsichtlich>der>Kernaktivi- zu>potenziellen>Kunden)>zu>erreichen.>ein>ganz>neuartiges>Ange- Schritt 3: Partnerschaften Frage.> sourcen>und>Aktivitäten>(z.>Kosteneinsparungen.

> Hat>er>ausreichend>Größe. rechtzuerhalten>bzw.>die>eine>Partnerschaft>mit>sich>bringen>kann. B.>sich>auf>die>eigenen>Stärken>zu>konzentrieren>und>von>den>Stärken>des>Partners>zu>profitie- >> Enge> Partnerschaften> sind> durch> zum> Teil> starke> nerschaft>Vorteile>ziehen>können.> sie> sind> > typisch>für>hochspezialisierte>Produkte>und>Dienstleistungen>oder>bei>großem>Handelsvolumen.> > ie>hoch>sind>die>Kosten>der>Partnerschaft?>> W 3.> Fähigkeiten>des>Partners>> > (Qualität.>dies>gilt>umso>mehr.> Kann>Ihr>Kerngeschäft>von>der>Technologie>> > 8.>dass>jede>Art>der>Zusammenar- sicherheit.> Ein>Zulieferer>mit>einem>Exklusivvertrag>kann>zum>Beiplötzlich> die> Produktion> drosselt> und> weniger> Komponenten>abnimmt.> > timmt>die>Markenpolitik>weitgehend>überein?> S 11.>Lose>Beziehungen> >> Damit> eine> Partnerschaft> zu> einer> erfolgreichen> .>Beide>Parteien>können>die>Partnerschaft>einfach> schaften>bedeuten>für>keine>Seite>eine>große>Verpflich- zu>gewährleisten.>wenn>sein>Abnehmer> >> Darüber> hinaus> sind> mögliche> Risiken> zu> berück- ren.>Ersatzlieferanten>zur>Stelle>sind.>beide>leben>aber>auch>mit>der>Un- tung.>ohne>größeren>Zeitverlust>und>mög- Ihres>Zulieferers>oder>Abnehmers>wahrscheinlich>keine> ferer> spezialisierte> Produktionswerkzeuge> angeschafft> hat.>wenn>der>Zuliespiel>in>eine>missliche>Lage>geraten.>Risikoprofile>und>Unter-> S und>Installation>angeboten?> des>Partners>profitieren?> mit>ähnlichen>Produkten/Technologien?> 4.> > ind>Ihre>Ziele.> > erfügt>der>Partner>über>Erfahrungen>> V 2.>dass>Sie>bei>einem>Ausfall> Möglichkeit>haben.>Wachstum>> > 5.>dass>eine>lose>Zulieferungs->oder>Absatzkosind>deshalb>typisch>für>Massenprodukte.>unverbindliche>Partner- >> Berücksichtigen>Sie.>Ohne>Anreize>für>beide> beide>Seiten>ist>die>Sicherheit>einer>festen>Partnerschaft> sichtigen.>sprich>beide>Seiten>müssen>aus>der>PartSeiten>ist>eine>Partnerschaft>längerfristig>nicht>tragbar.>Der>Vorteil>für> und>die>Möglichkeit.> > ekommt>man>Zugang>zu>einem>> B Markennamen?> und>finanzielle>Stärke?> 10. nach folgenden Kriterien: 1.>die>nicht>ohne>Weiteres>für>andere>Aufträge>und>Ab- Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 87 Der Businessplan operation>hier>schnell>versiegen>kann.>Ein>Nachteil>besteht>darin.> für> die> leicht>Ersatzkäufer>bzw.> Unterhält>er>Beziehungen>zu>Vertriebswegen>> > und>anderen>Akteuren.>Marketing>> W 9.>den>Absatz>der>spezifischen>Teile> licherweise>mit>erheblichen>Kosten>Ihre>Produktion>auf- leistungen> und> standardisierte> Komponenten. Geschäftsbeziehung>führt.>Alltagsdienst- und>schnell>beenden.> > esteht>keine>konkurrierende>Interessen-> B verfolgung>in>anderen>Bereichen?> nehmenskulturen>miteinander>vereinbar?> beit>Vor->und>Nachteile>hat:>Lose.>die>man>sonst>nicht>> nutzen>könnte?> Beansprucht>der>Partner>Provisionen?> 7.> bevor> Sie> sich> zum> Austausch> hochspezialisierter>Produkte>oder>Dienstleistungen>entschließen.>Suchen>Sie>sich>deshalb>Ihren>Partner> genau> aus. Abhängigkeit> zwischen> den> Partnern> geprägt.>müssen>mehrere>Voraussetzungen> gegeben> sein:> Zunächst> bedarf> es> einer> „Winwin“-Situation.Infobox Beurteilen Sie mögliche Kooperationspartner z.> > ird>Unterstützung>bei>F>&>E.>Liefertreue)> 6.

>unter>welchen>Beziehen>kann. >> „Make> or> buy“-Entscheidungen> müssen> Sie> be- fen:> Wie> bereits> erwähnt.>wenn>ein>bedeu- nehmer>verwendbar>sind.> Partnerschaften>bieten>Ihrem>noch>jungen>Unternehmen> tieren>und>sich>auf>den>Aufbau>eigener>Stärken>zu>kondie>Chance.>Solche>Entscheidungen>korrelieren>eng>mit>der>Entwicklung>Ihres> Unternehmens>und>können>sich>im>Laufe>der>Zeit>verändern.>Aber>auch> untragbaren> Situationen> kommen.> Legen> Sie> deshalb> bei>jeder>Partnerschaft>von>Beginn>an>klar>fest>und>am> besten>mit>vertraglichen>Regelungen.>wenn>er>ausfällt.>zu>Beginn>des>Unternehmens>mit>einem>Zulieferbestimmte>Mengen>oder>Produktvarianten>selbst>zu>produzieren.>einen> hochkarätigen> Spezialisten> für> Online> Marketing> einmöglicherweise>dann>aber>Sinn. dingungen>sich>ein>Partner>aus>der>Partnerschaft>zurück- bedingt> alle> selbst> ausgeführt> werden. trieb>zusammenzuarbeiten>und>nach>einigen>Jahren>be- mals>als>in>Stein>gemeißelt>und>planen>Sie>durchaus>ein> >> >Betrachten>Sie>„Make>or>buy“-Entscheidungen>nie- späteres>„Outsourcing“>oder>„Insourcing“>ein.>Bei>einem> kleinen>Unternehmen>ist>es>sicher>nicht>sinnvoll. mer>in>große>Schwierigkeiten>geraten.> außerhalb> von> Kernaktivitäten> müssen> nicht> un- ter>oder>Partner>ausgelagert>werden>sollten.> wusst>und>nach>Abwägen>aller>Vor->und>Nachteile>trefmit>Lieferanten>oft>nicht>von>einem>Tag>auf>den>andeteres>ersetzbar.> Frage:> Selber> machen> oder> nach> auswärts> vergeben> –> wie>und>mit>wem>Sie>später>zusammenarbeiten>werden.).>Umgekehrt>kann>ein>Abneh- Schritt 4: „Make or buy“-Entscheidung Risiken> und> mögliche> finanzielle> Belastungen> müssen> für>junge>Unternehmen>die>Frage.>und>manch>ein>Partner>ist>nicht>ohne>Wei- zentrieren.>welche>Aktivitäten>im> Rahmen>der>eigenen>Kernkompetenzen>am>besten>selbst> durchgeführt>und>welche>besser>an>externe>Dienstleis- vitäten>stellt>sich>wie>bereits>angedeutet>insbesondere> >> Im>Zusammenhang>mit>Ressourcen>und>Kernakti- es> auch> in> Geschäftsbeziehungen> zu> Spannungen> und> >> Wie>in>zwischenmenschlichen>Beziehungen>kann> unterstützende>Tätigkeiten>innerhalb>der>neuen>Firma> bzw.> also> im> Voraus> bedacht> und> gegebenenfalls> in> Verträgen>geregelt>werden.>als>es>im>Alleingang>möglich>wäre.> Dazu> gehören> Bei>jeder>einzelnen>Tätigkeit>stellt>sich>grundsätzlich>die> „make>or>buy“?> zum>Beispiel>die>Buchhaltung>oder>das>Personalwesen.> zustellen.> lassen> sich> Partnerschaften> ren>auflösen.>Auf>diese>Weise>können>Sie>meist>schneller> wachsen.>Streik>usw.>in>einer>späteren>Wachstumsphase>macht>es> > 88 .>von>den>Stärken>etablierter>Firmen>zu>profi- >> Überlegen>und>nennen>Sie>bereits>im>Businessplan.>So>kann>es>eine>strategisch>sinnvolle>Entscheidung> sein.>Feuer.tender>Zulieferer>ausfällt>(Konkurs.>diese>Kompetenzen>unmittelbar>im>Haus>zu>haben.

>müssen>Sie>abklären.> Ver- botes).>und>ein>> nie>Rezepte>für>seine>Produkte>herausgeben.>> gabe>einer>spezialisierten>Firma>zu>übertragen.>wann>immer>möglich.>Verhandeln>Sie.>Oft>kann>> im>Unternehmerteam>nicht>unbedingt>vorhan-> die>Zusammenarbeit>mit>einem>Lieferanten>dessen> te>Leistung>kein>Lieferant>zu>finden>ist.2>Produkt>und>Dienstleistung) mulieren>Sie>den>Wert>und>Nutzen.>„Economies>of>Scope“>(Kostenvorteile>aufgrund>von>Synergieeffekten>und>eines>breiteren>AngeIhr>Geschäftsmodell>von>besonderer>Bedeutung>sind.> Marktzugang> für> Ihren> Kunden.>> Letztere>kann>dank>ihrer>Erfahrung>eine>Aufgabe>> häufig>nicht>nur>besser>ausführen.>Individualisierung.>Verbesserungen>hinsichtlich>Kosten.>sind>für>Ihr>Unternehmen>von>strate-> gischer>Bedeutung.9>Finanzplanung) Schritt 6: „Value Proposition“ tigten>Ressourcen. ein>spezifisches>Kundensegment>schafft.>ob>es>im>konkreten>Fall>Sinn>> mit>mehreren>Anbietern:>Sie>bekommen>dabei>meist>> mehr>über>die>einzukaufende>Leistung.> macht.>eine>bestimmte>Aufgabe>selbst>auszufühwollen>oder>ob>es>vorteilhafter>wäre.>können>Sie>> vielleicht>einen>Partner>finden. Qualität>oder>Zeit.> spezielle>Marke>mit>entsprechendem>sozialen>Status.>Kostenstrukturen>können>folgende> >> Basierend>auf>den>in>Schritten>eins>bis>vier>benö- oder Nutzenversprechen für Ihre Kunden (ausführlich>in>Kapitel>4.>Forschung>und> kaum>aus>der>Hand>gegeben>werden.>die>> den>sind.Infobox Treffen Sie Ihre „Make or buy“-Entscheidungen vor allem nach folgenden Kriterien: >> Strategische>Bedeutung:>Leistungen.>variable>Kosten.>sondern>auf-> grund>eines>hohen>Auftragsvolumens>auch>> Kostenvorteile>realisieren.>die>> notwendigen>Fähigkeiten>zu>entwickeln.> Konsumgüterhersteller>wie>Coca-Cola>wird>z.> >> Beste>Eignung:>Jede>unternehmerische>> dung>treffen>können.>Ihr>Unternehmerteam>muss>sich>des-> halb>überlegen.>Diese>Aufgaben>müssen>Sie> Entwicklung>können>von>Technologiefirmen>> unter>eigener>Kontrolle>behalten.> des>Outputs).>Achten>Sie>darauf.>Kernaktivitäten>und>gegebenenfalls> Partnerschaften> können> Sie> nun> die> wichtigsten> Kostentreiber>darstellen.>ob>> das>Produkt>oder>die>Dienstleistung>in>der>ge-> >> Marktangebot:>Bevor>Sie>eine>Kaufentschei-> wünschten>Form>oder>Spezifikation>auf>dem>Markt>> erhältlich>ist.>> bessere>Konditionen>und>lernen>gleichzeitig>> Tätigkeit>erfordert>spezifische>Fähigkeiten.>ob>Sie>die>notwendigen>Fertigkeiten>erlernen> Schritt 5: Kostenstruktur (ausführlich>in>Kapitel>4.>Ribesserung>des>Bedienungskomforts>etc.>Zeigen>Sie.>um> „Economies>of>Scale“>(Kostenvorteile>durch>Steigerung> spielsweise>Neuheit.>den>Ihr>Angebot>für> welche>Art>der>„Value>Proposition“>es>sich>handelt:>bei- >> Als>zentrales>Element>Ihres>Geschäftsmodells>for- Charakteristika>aufweisen:>fixe>Kosten.>welche>Kosten>spezifisch>für> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 89 Der Businessplan .>B.>die>Auf- Leistung>sogar>verbessern.>der>bereit>ist.>Falls>für>eine>gewünsch-> ren.>> um>sie>von>anderen>Firmen>herstellen>zu>lassen.>> die>wesentlich>zu>Ihrem>Wettbewerbsvorteil>> beitragen.>spezielles>Design.> sikominimierung.

>Schritten>ein>stim- Ko-Wertschöpfung> (so> ermutigt> z.>den>Mas- chen>und>bedienen>wollen.>Als>Ergebnis>des>Kapitels> einzeln>wiedergeben. > 90 .Schritt 7: Kundensegmente (siehe>ausführlich>Kapitel>4.>die>persönliche>Betreuung.>automatisierter>Service.4>Marketing>und>Vertrieb) Kundensegmente> erreicht> und> wie> das> Unternehmen> mit> seinen> Kunden> kommuniziert.3>Markt>und>Wettbewerb) Schritt 9: Erlösstruktur den>Endverbraucher>oder>an>Geschäftskunden.>Vermietung.>wie>und>womit>Sie>Geld>verdienen>werden.>Apotheken.>Sie>sollten>in> einer>Grafik>darzustellen.>Content-Besitzern>und>Werbern).>Werbung).> Es> geht> darum.>Lizenzverkauf.>wie>attraktiv>Ihr>Geschäftsmodell>ist.>Ver- teresse.>Im> rausgegangenen>neun>Schritte>sollen>Ihnen>helfen.>die>an>anderer>Stelle>vertiefend>erar- für>den>Erwerb>eines>Produktes>oder>einer>Dienstleistung> im> Businessplan> zukommt. zu> bewerten> und> damit> Nutzen> für> andere> Kunden> zu> steht.> wie> Ihr> Angebot> die> entsprechenden> Entwerfen Sie Ihre eigene Wertschöpfungsarchitektur und und Ihr eigenes Geschäftsmodell >> Sie> sehen.>Produkte>zu>kommentieren>und> schaffen).> Amazon> Kunden> zu>„Co-Creation“.>Leasing.> welche> Art> der> Beziehung> ganz> individuelle> Wertschöpfung> Ihres> Unternehmens> zu>skizzieren.>Dabei>ist>von>besonderem>Inder>Lage>sein.> einen> diversifizierten> Markt>(z.>Verkauf>eines>Produktes.>dass>Sie>Ihre>Wertschöpfungs-> architektur>eigenständig>grafisch>darstellen>und>gleichzeitig>so>prägnant>beschreiben.und Kommunikationskanäle an>Märkte. Schritt 8: Vertriebs.> Das> Geschäftsmodell> fasst> beitet> und> erläutert> wurden.>sondern>vorrangig>Ihr>besonderes> Geschäftsmodell>beschreiben>und>damit>zeigen.>Nutzer-Communitys>oder> Sie>zu>den>entsprechenden>Kundensegmenten>aufbau- >> Beschreiben> Sie> auch.>Arztpraxen)>oder> die>Sie>durch>Ihr>Geschäftsmodell>verbinden>(z.>Selbstbedienung>des>Kun- en>werden.>wen>genau>Sie>als>Kunden>errei- (ausführlich>in>Kapitel>4.>Versuchen> miges>Gesamtbild>zu>formen.9>Finanzplanung) können>Sie>basierend>auf>den>Schritten>sechs>bis>acht>–> aktionen>–>zeigen.> den.>Hierfür>gibt>es>zahlreiche>Möglichkeiten:>u.>Krankenhäuser.> unter> dem> Fokus> zusam- anzubieten.> men.>dem>Kunden>den>bestmöglichen>Weg> >> Zeigen> Sie.>womit>Sie>hauptsächlich>Ihre>Umsätze>generie- (ausführlich>in>Kapitel>4.> mittlungsgebühr/Provision.> senmarkt.>Betrachten>Sie>deshalb>die>grafische>Abbildung>zum>Geschäftsmodell>nur>als>Zwischenlösung.>d.> eventuell> zusätzlicher> Service> und> die> Auslieferung> an> den>Kunden>im>Vordergrund.>Die>vo- a.>B.>die>Umsatzströme>Ihres>Unternehmens>in> und>hier>insbesondere>mit>realisierbaren>Verkaufstrans- >> Ähnlich>wie>bei>der>Darstellung>der>Kostenstruktur.>Nutzungsgebühren.> die> Aufmerksamkeit>Ihrer>potenziellen>Kunden>auf>Ihr>Angebot>zu>lenken.>B.> einen> Nischenmarkt.> B.>Richtet>sich>Ihr>Angebot>an> >> Beschreiben>Sie.>So>steht>insbesondere>die>Art>des>Verkaufs.>die>aus>verschiedenen>Teilnehmern>bestehen.>wie>Sie>Geld>verdienen.>dass>der>Leser>sofort>verSie>aus>den>einzelnen>Bausteinen>bzw.>B. Abonnements.> dass> dem> Geschäftsmodell> –> ähnlich> wie>dem>Executive>Summary>–>eine>besondere>Stellung> einzelne>Aspekte.> ren>(z.>welchen> Nutzen>Ihr>Unternehmen>seinen>Kunden>und>wichtigs- Geschäftsmodell>sollen>Sie>also>nicht>die>neun>Schritte> ten>Partnern>stiftet.>h.>die> Anschluss>daran>gilt>es.>Google>mit>Web-Surfer>vs.>wie>Ihr>Unternehmen>diesen>Nutzen> erbringt>und>wie>Ihr>Unternehmen>damit>Geld>verdient.

>da> die>Prepaid-Kunden>bereits>vorab>bezahlten>und>dann>ihr> Guthaben>abtelefonierten.>das> etwas> an> eine> ihrer> Zielgruppen> (kostenloses> Fernsefür>Angebote>ihrer>anderen>Zielgruppe>(zahlende>„Wer- schon>sehr>früh>genutzt>wurde:>Anbieter>„verschenken“> bühr>kompensiert.>Wartung>und>Tausch>von>Maschinen>obliegt>in>diesem>Beispiel>dem>Lieferanten.>Hier>werden>Ba- se>als>„Free>as>a>Business“->oder>„Freemium“-Modelle>im> >> Auch>„mehrseitige“>Plattformen>sind>beispielswei- DELL.>Der>Kunde>bestellt>seinen>individu-> ell>konfigurierten>PC>direkt>beim>Hersteller>via>> Internet.>Ein> weiteres> Beispiel> für> ein> innovatives> Ertragsmodell> ist> die> Einführung> der> Prepaid-Mobiltelefone:> Die> Grundgebühr>entfällt>und>wird>durch>eine>hohe>Gesprächsge- dies>zeigt>beispielsweise>der>Wirtschaftszweig>Medien.> Internet>und>IT-Applications.> schäftsmöglichkeiten>oft>dadurch>gegeben.>bekannteste>Beispiele>für>solche>Modelle>sind>sicher>XING>oder>Skype.>beispielsweise>zu- >> In> vielen> Geschäftsmodellen> sind> attraktive> Ge- ferant>neben>der>reinen>Lieferung>eines>Produktes>mehr> sätzlich>zur>Bereitstellung>einer>Fertigungsanlage>auch> >> Geschäftsmodelle> können> sehr> komplex> werden.>Bekannteste>Beispiele>sind>hier>das> Privatfernsehen>oder>Internetplattformen>wie>Google>in> den>Anfangsjahren.>Der>Wert>für>den>zahlenden>Kunden> Steuerung>der>kostenfrei>angesprochenen>Zielgruppe>be- wird>hier>einzig>und>allein>durch>möglichst>passgenaue> stimmt.> Ihr> Unternehmen>ist>eingebettet>in>ein>dynamisches>Geschäfts-> schäftsökosystem>bezeichnet.>muss>dann>jedoch>be- sprechenden>Bekanntheitsgrad>zu>schaffen.> und>Branchenumfeld.>>sollten>Sie>sich>immer>bewusst>sein.>Dies>führte>zu>starkem>MarktwachsGeschäftskunden.>Die>aktuelle>Diskussion>um>Datenschutz>und> > modelle>in>Abhängigkeit>von>externen>Meinungen>und> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 91 Der Businessplan hen.>in>der>IT-Branche>auch>häufig>Ge- >> Egal>wie>Sie>Ihr>Wertschöpfungs->und>Ertragsmo- der>Nutzer.>um>potenzielle>Kunden> .Beispiel >> Ein>Beispiel>für>die>Innovation>der>Wert-> schöpfungsarchitektur>ist>der>PC-Hersteller>> sisfunktionen>einer>Software>oder>einer>Plattform>kos- Internet-Umfeld>>Erfolg>versprechend.> alle>Funktionen>nutzen>möchte.>Einige>Anbieter>konnten>sich>hier>erfolgreich>am> Markt>durchsetzen.>Dies>erfordert>eine>möglichst>genaue>Kenntnis> Privatsphäre> zeigen> jedoch> auch.> den>Betrieb>übernimmt.und Branchenumfeld dell>gestalten.>Dieses>Unternehmen>hat>sich>mit>dem>> ersten>„Made>to>order“-PC>im>Massenmarkt>> positioniert.>dass>der>Lieund>mehr>Zusatzleistungen>anbietet.>So>sind>sekundäre>–>nicht> aus>dem>Verkauf>der>Ware>generierte>–>Umsatzerlöse>bei> werbefinanzierten>Geschäftsmodellen>ein>Beispiel.>kostenlose>Suchmaschine).> Das Geschäfts. ber“)>zu>gewinnen.>um>zunächst>sehr>offensiv>einen>ent- zahlen.>dass> Sie> dieses> nicht> isoliert> betrachten> können.>Diesen>Umstand>sollten> Sie>auch>im>Rahmen>Ihres>Geschäftsmodells>berücksichtigen.> dass> sich> GeschäftsRahmenbedingungen> weiterentwickeln> und/oder> anpassen>müssen.>da>es>auf>Elemente> der>klassischen>Wertschöpfungsarchitektur>in>> tenlos>angeboten.>Das>Unternehmen>kann>Kostenvorteile>> an>den>Kunden>weitergeben.>Außerdem>erzielten>>die>Telekommu- tum>und>der>Erschließung>neuer>Zielgruppen>neben>den> nikationsunternehmen>Vorteile>in>der>Finanzstruktur.>Wer>später> dieser>Industrie>verzichtet:>Beispielsweise>gibt>es> keine>Zwischenhändler>und>keine>Lagerhaltung.

>Wenn> Weiterentwicklung> Ihres> Geschäftsmodells.>welche>Personen>(wer)>welche>Tätigkeiten>(was)>ausbenötigen.>insbesondere>zukünfti- Nachfrageverschiebungen.>da> sie>so>Transportkosten>sparen>konnten.>SteuGeschäftsmodell.> wie> ursprünglich> geplant.>Regierung.> > >> Verschiedene>Marktkräfte.>Kapitalmarkt.> Können> Sie> diese> ternehmens>haben>Sie>prinzipiell>die>Wahl>zwischen>einer> >> Hinsichtlich>der>Rechtsform>Ihres>zukünftigen>Un- Personengesellschaft>und>einer>Kapitalgesellschaft.> Gleichzeitig> bietet> es> jedoch> Chancen> zur> Entwicklung> attraktiver> Geschäftsmodelle.>übernehmen>Sie>sich>jedoch>nicht.> Arbeitskosten>etc.> leistung> befinden.> tieren>ließen.>Ölpreis.5.>Wie>beStartphase>kostengünstiger>auslagern.>Lebensqualität>etc.>Aus> Gründen> der> Haftungsbeschränkung> bietet> sich> in> der> Regel>die>Gründung>einer>Kapitalgesellschaft>an.2 Aufbauorganisation und Rechtsform von> Kühlgeräten> und> nicht.> Wechselkosten> für> Kunden> oder>ein>neues>Kostenbewusstsein>der>Kunden>können> Ihr>Geschäftsmodell>beeinflussen.>Schulen.)>sowie>>makro- >> Schlüssel-Trends>bei>Technologien.>Va-Q-tec>wurde> so>Teil>des>Geschäftsmodells>der>Herstellungsprozesse> Zulieferer>für>die>Ausstattung>von>Lkw>bei>Speditionen.> in> welcher> „Geschäftswelt“> Sie> sich> mit> Ihrem> Produkt.> Damit> entwickelt> Gegenreaktionen> abschätzen> und> mit> welchen> Strategien>reagieren>Sie? sich> die> Industrie> insgesamt> weiter.>für>Laderäume>von> Lkw)>mit>einer>viel>dünneren>Außenwand>auszustatten. 4.ge>Marktentwicklungen>verändern>Ihre>Umsatzchancen.> Sammeln> Sie> Kenntnisse.>In>diesem>Zusamder“>und>Interessensgruppen>(beispielsweise>Mitarbeimenhang>ist>auch>der>Einfluss>verschiedener>„Stakeholdukte>und>Zulieferer.> Überlegen> führen>und>welchen>Einsatz>von>Sachmitteln>Sie>dafür> funktionen.> Gesellschaft.> Finden> Sie> heraus.)>und>die>wirtschaftliche>Infrastruktur> des>Marktes>(z.>und>suchen>Sie>dabei>nach>Chancen>für>die> Unternehmen>wird>ebenfalls>Teil>dieses>Umfelds. ersystem.>Lobbyisten>etc.>B.>wird>es>Gegenreak- reits>erwähnt.>ob>diese>an>Kühlboxen>interessiert>seien.>die>ursprünglich>Isolationspaneele>entwickelt>hatte.>Handel.>B.>Zudem>können>Bran- folgreich>sein.> Va-Q-tec> musste> also> umdenken> und> fragte> bei> diversen> Herstellern> für> gedie>sich>wesentlich>platzsparender>als>bisherige>transporkühlte>Ware>an. bußen> die> Folge> gewesen> wäre.> da>sie>dadurch>weniger>Fahrten>hätten>und>Umsatzein- ter.> wie> diese> „Welt“>tickt.>Die>Hersteller>waren>sehr>interessiert.>Doch> die>Spediteure>hatten>kein>Interesse>an>diesem>Produkt.>die>eigene>Produkte>vermarkten.>indem>es>seine>Paneele>an>diese>verkaufen> >> Eine>Anpassung>des>Geschäftsmodells>kann>sehr>er- chenkräfte.>Planen>Sie>alle>notwendigen>Unternehmens- einfachen> Organisationsgefüge> klar> regeln.>Ressourcenmarkt>(z.> Ihrer> Dienst- >> Dieses>Geschäftsumfeld>ist>für>Sie>zunächst>ein>ex- organisatorische>Fragen>bedenken.> wollte>und>so>mehr>Ladefläche>entstehen>würde.)>nicht>zu>unterschätzen.>B.> Zuerst>sah>das>Unternehmen>sein>Marktpotenzial>bei>den> Speditionen.> wie> etablierte> Konkurrenten.>Dies>zeigt>beispielsweise>die>Va-Q-tec>AG> aus>Würzburg.>dass> >> Ergänzend>zum>Geschäftssystem>müssen>Sie>einige> Sie>die>Zuständigkeiten>und>Verantwortungen>in>einem> Sie.>um>gekühlte>Räume>(z.>Regulierungen.>Einkommensverhältnisse>etc.> ökonomische> Kräfte> wie> die> volkswirtschaftliche> Ent- wicklung.>lassen>sich>gewisse>Dinge>gerade>in>der> tionen> und> Rückkopplungen> geben.>Kultur>und>sozio-ökonomische>Kräfte>(Demografie.>Diese> > 92 .> der> nicht> beeinflussbar> ist.> Ihr> junges> Ihr>Geschäftsmodell>erfolgreich>ist.)>beeinflussen>ebenfalls>Ihr> terner> Faktor.> neu> in> den> Markt>eintretende>Unternehmen>oder>neue>ErsatzproIhre>Erfolgschancen>beeinträchtigen.>Verkehrswege.>Entscheidend>ist.

>B.>Laborfläche.>B.>Sie>sollten>an>einem>Standort>minUmzugskosten>zu>hoch.> >> Wettbewerbsintensität>der>Umgebung> >> Größe>des>erreichbaren>Marktes> >> Finanzierungskriterien>wie>z.>sonst>werden>die> Handbuch zur Businessplan-Erstellung .>müssen>Sie>sich>fragen.>die>einen>direkten>Vertrieb>praktizieren>(d.>Die>Wahl>des>richtigen>Standorts> für>Ihr>Unternehmen>geht>also>stark>mit>Ihrem>Vertriebssystem>und>unternehmensspezifischen>Faktoren>einher. >> Erläutern>Sie>kurz>die>Wahl>des>geplanten>Standorts> destens>zwei>Jahre>arbeiten>können.>IT> für>Ihr>Unternehmen.Aufbauorganisation für ein Fertigungsunternehmen Geschäftsführung Forschung und Entwicklung Einkauf Produktion Marketing und Vertrieb Finanzen Unternehmensform>–>häufig>als>GmbH>realisiert>–>wird> wegen>der>einfachen>Möglichkeit.>auch>von>Eigenkapitalgebern>bevorzugt.>Für>Unternehmen.> Mieten>Sie>also>keine>Büroräume>an.>Gesellschafteranteile>aufzuteilen.3 Standort des Unternehmens Infobox Mögliche Einflussfaktoren für die Standortwahl >> Kundennähe> >> > otwendigkeit>eines>branchenspezifischen> N in>Bayern)> Einfluss>auf>den>Erfolg>Ihres>Unternehmens>haben>könnte.>h.>regionale>> staatliche>Förderung> >> Rohstoffnähe> Der Businessplan > 93 ortfrage>existenziell. Miet->bzw.>die>im>Moment>ausreichend>wären.>Verkehrsanbindung.>in>den>entsprechenden>Clustern> >> Verfügbarkeit>von>geeigneten>Mitarbeitern> >> Infrastruktur.5.>mit>ausgeprägter>Kundennähe).>ob>die>Wahl>des>Standorts> >> Um>den>Standort>Ihres>Unternehmens>zu>bestim- Umfelds>(z.>in>einem>halben>Jahr>aber>nicht>mehr>genügend>Platz>bieten.> 4.>Grundstückspreise.>wie>schnell>sich>Ihr> Unternehmen>gegebenenfalls>weiterentwickeln>könnte.>Bedenken>Sie.>ist>die>Stand- men.

✔ Leitfragen Geschäftsmodell und Organisation Wie>sieht>Ihre>Wertschöpfungsarchitektur>bzw.>> die>Vertriebs->und>Kommunikationswege>sowie>Kundenzielgruppen)>berücksichtigt? Was>machen>Sie>selbst>und>was>kaufen>Sie>zu>(„make>or>buy“)? Mit>welchen>Partnern>arbeiten>Sie>zusammen?>> Was>sind>die>Vorteile>der>Zusammenarbeit>für>Sie>und>für>Ihre>Partner? Wie>sieht>das>Geschäfts->und>Branchenumfeld>aus.>Partner.>spezifisches>Nutzenversprechen>für>Ihren>Kunden.>Kernaktivitäten>> und>-kompetenzen.>in>dem>Sie>agieren?> Aus>welchen>Unternehmensfunktionen>besteht>Ihre>Organisation>und>wie>ist>sie>strukturiert>> (Organigramm)?> Welche>Rechtsform>wählen>Sie?> Welchen>Standort>hat>Ihr>Unternehmen?> > 94 .>Ihr>spezifisches>Geschäftsmodell>aus?>> Haben>Sie>alle>für>Ihr>Unternehmen>relevanten>Aspekte>(Ressourcen.

4.>Venture>Capitalist Ziele >> Stellen>Sie>ein>kompetentes.6 Unternehmerteam. Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 95 Der Businessplan .“>>> Eugene>Kleiner.>sich>ergänzendes>> Team>als>Treiber>der>Geschäftsidee>vor.>nicht>in>Ideen. und>zeigen>Sie. >> Weisen>Sie>auf>„Lücken“>in>Ihrem>Team>hin>> >> Stellen>Sie>eine>Personalplanung>auf.>wie>Sie>diese>schließen>wollen. Management und Personal >> „Ich>investiere>in>Menschen. Der Businessplan 4.

>Spätere>Wachstums- >> Erfahrungsgemäß>haben>Unternehmensgründun- re>Erfolgschancen.>berufliche>Qualifikation. gen>Sie.>die>von>einem>Team>vorangetrieben>werden.> weise>das>kaufmännische>Know-how.>welche>Kompetenzen> und>warum>diese>relevant>für>den>Erfolg>der>Unternehzusammengearbeitet>haben.>einer>halben>Seite>pro>Person>die>Erfahrun- gen. Unternehmens>vorhanden>sind.>wenn>ein>Teammitglied>ausfällt.> >> Mindestens>zwei.>ob>und>wie>Sie>vorher> team“>ein.>chronologische>Lebenslauf.> träger>an>Ihr>wachsendes>Unternehmen>zu>binden>und> > 96 .>Nennen>Sie>für>alle>wichtigen>Teammitglieder>auf>ca.> und> erläutern> Sie> auch.>sondern>> beziehende> Fremdleistungen> sowie> Aushilfskräfte> und> nötigen>und>wie>qualifiziert>es>sein>muss.>Stellen>Sie>dar.>größemehrere>Personen>verteilt>werden.>Das>Risiko>für>den>Investor>ist>gleich- gen>und>Fähigkeiten>zur>Umsetzung>der>Geschäftsidee.>um>die>Hürde>im>zweiten> oder>dritten>Anlauf>zu>nehmen> eingegangen>werden.>die>unternehmeÜberlegen>Sie.> >> Gehen>Sie>sorgfältig>auf>das>Thema>„Unternehmer- in> dem> Unternehmerteam> sowohl> das> technische> und> vation>und>der>Ehrgeiz>zum>Aufbau>eines>erfolgreichen> der.>Die>Erfahrung>zeigt>lei- pekte>hervor.> wie> Sie> diesen> decken> auch>in>schwierigen>Situationen formiert>sich>neu.>Die>vielfältigen>Aufgaben>können>auf> schwellen>sind>mit>einem>Führungsteam>ebenfalls>leichzeitig>geringer.>welche>wichtigen>Ressourcen>–>beispiels- >> Ein> Unternehmen> hat> nur> Erfolgschancen> mit> Infobox Merkmale schlagkräftiger Unternehmerteams komplementäre>Eigenschaften>und>Stärken Personen rische>Führung>oder>der>Ingenieur>–>in>Ihrem>Team>noch> fehlen!>Legen>Sie>dar.>Ihre>Leistungsweiterzuentwickeln.>wie>es>Ihnen>gelingen>wird.>ob> betriebswirtschaftliche> Know-how> als> auch> die> Moti- ry>zu.>Zeiwer>diese>übernimmt.>Zudem>sollten> Sie>darlegen.>Erfolge.>Überlegen>Sie.>die>für>die>Umsetzung>Ihres>Vorhabens>von> Bedeutung>sind.>selten>mehr>als>sechs>> >> Miteinander>verschweißt>–>> zeigen.> dass> gerade> dieser> Teil> des> Businessplans> oft> vernachlässigt>wird.>Zeigen>Sie>auf.>Investoren>möchten>wissen. ter>zu>bewältigen.>wie>viel>Personal>Sie>be- >> Zusätzlich> sollte> auf> das> Thema> Personalplanung> >> Gibt>bei>Rückschlägen>nicht>auf.>Heben>Sie>in>der>Darstellung>der>Qualifikation>des>Managements>diejenigen>Asdie>einzelnen>Mitglieder>des>Managementteams>haben> mung>sein>werden.>wie>Sie>diese>Lücke>schließen>wollen.funktion>zugeschrieben.>Achten>Sie>bei>der>Planung>Ihres> Personals>auf>ausreichende>Kapazitäten>und>eventuell>zu> freie>Mitarbeiter.> den> Bedarf> gezielt> aufzumöchten.>dass>alle>wichtigen>Positionen>besetzt>sind>und> einem>kompletten>und>qualifizierten>Managementteam.>ist>zu> wenig>fokussiert.> ihre>Vorkenntnisse.>Dem>Managementteam>wird>dabei>eine>Treiber- ment>oft>gleich>nach>der>Lektüre>der>Executive>Summa- >> Kapitalgeber> wenden> sich> dem> Thema> Manage- wie>er>bei>Stellenausschreibungen>verlangt>wird. >> Gemeinsame>Vision>–>alle>wollen>den>Erfolg.> Scheuen> Sie> sich> nicht.>Der>vollständige.

>PR-Agenturen>oder>Unternehmensberatern.> >> > tehen>die>einzelnen>Mitglieder>vollkommen>> S hinter>dem>Vorhaben?> >> > teht>bei>sehr>jungen>Teams>noch>ein>älteres>> S im>Management? Mitglied>mit>Geschäfts->und>Berufserfahrung>> >> Optimismus>und>Selbstvertrauen>der>Gründer ✔ Leitfragen Unternehmerteam.> prüfern.> ber.>jeden>noch>so> scheinen>mag)>als>Teil>des>Management>Teams>darzu- >> Haben>die>Mitglieder>relevante>Erfahrung? >> > ennen>die>Gründer>ihre>Schwächen>und>> K sind>sie>bereit. Management und Personal Wer>sind>die>Mitglieder>Ihres>Unternehmerteams>und>was>zeichnet>sie>aus:>Ausbildung.>Erfolge.>Machen>Sie>jedoch>nicht>den>Fehler.).>sind>die>Eigentumsverhältnisse> welches>Aufgabengebiet>diese>Mitarbeiter>haben>(z.Infobox Worauf professionelle Investoren Wert legen >> Besteht>überhaupt>ein>Team>oder>wird>> vorangetrieben? nehmensgründung>notwendigen>Qualifikationen>und> Erfahrungen>mit.>berufliche>Qualifikation.>Vernetzung>in>der>Geschäftswelt? Wie>ergänzen>sich>diese>Fähigkeiten>in>Bezug>auf>die>Führung>des>Unternehmens? Welche>Erfahrungen>und>Fähigkeiten>fehlen>dem>Team?>Wie>und>durch>wen>wird>das>Team>ergänzt? Welche>Ziele>verfolgen>die>Teammitglieder>mit>der>Unternehmensgründung?>> Haben>die>Mitglieder>schon>zusammengearbeitet? Wie>sieht>Ihre>weitere>Personalplanung>aus? Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 97 Der Businessplan .>Wirtschaftszeugt>von>Professionalität>und>„beruhigt“>Kapitalgekleinen>Helfer>(so>wertvoll>er>oder>sie>Ihnen>auch>erstellen.>erfahrenen>Unternehmern.>B.>Forschung>und>Entwicklung.>Vorkenntnisse.>B.>Die>maßvolle>(!)>Einbeziehung>von> >> Niemand>bringt>von>Haus>aus>alle>für>eine>Unter- >> Hat>das>Team>bereits>zusammengearbeitet? das>Unternehmen>nur>von>einer>Person>> Beratern.>Arbeitserfahrung.> aus>dem> hervor- Rollen>geeinigt.>wann>Sie>welche>Mitarbeiter>einstellen>werden>und> Vertrieb.>Teamassistenz>etc.>z.>diese>Lücken>zu>füllen? >> > aben>sich>die>Gründer>auf>ihre>zukünftigen>> H geklärt? geht. >> Erstellen> Sie>einen>Personalplan.

>Professor>(Harvard) Ziele >> Teilen>Sie>Aufgaben>in>Pakete>auf.4.>um>Prioritäten>> >> Achten>Sie>auf>Abhängigkeiten>und>> den>daraus>resultierenden>kritischen>Pfad.>Sahlmann.7 Realisierungsfahrplan >> „Im>Geschäftsleben>ist>es>wie>beim>Schach:>> Um>erfolgreich>zu>sein.>> Achten>Sie>dabei>auf>Übersichtlichkeit>> und>keinen>zu>hohen>>Detaillierungsgrad. >> Befragen>Sie>Experten>zur>Dauer>> zu>setzen.“>>>William>A.>muss>man>mehrere>Züge>> im>Voraus>denken. > 98 . Der Businessplan 4. bestimmter>Aktivitäten.

> Eine> realistische> Dreibis-fünf-Jahres-Planung>verschafft>Ihnen>Glaubwürdigdas>erste>Jahr>so>konkret>wie>möglich>dar.>und>auf> bern.>Achten>Sie>darauf.>wie>nahe>Sie>an>Ihrer>Planerfüllung>sind.>da>es>schwieriger> und>die>damit>verbundene>Zeitschiene>trotz>aller>Begeis- punkt>erfüllt>sein>müssen.>Ihre>Investoren>werden>es>auf>jeden>Fall>tun.toren> über> die> geplante> Umsetzung> und> Entwicklung> Ihres> Unternehmens> informiert. >> Sehr>anschaulich>ist>ein>Balkendiagramm>> >> Wichtige>Meilensteine>müssen>definiert>>>>>>> >> Wichtigste>Zusammenhänge>und>Abhängig-> keiten>zwischen>den>Arbeitspaketen>werden> dargestellt.> werden.>Zeigen>Sie.>Für>größere.>> >> Der>Realisierungsfahrplan>unterstreicht>die>Bedeu- wann>die>Aktivitäten>zur>Erfüllung>Ihrer>Meilensteine>be- >> Am>besten>stellen>Sie>in>einem>Zeitdiagramm>dar.>diese>genau>zu>planen.> Sie> sollten>sich>ständig>an>den>selbst>gesteckten>Zielen>messen>und>gegebenenfalls>nicht>eingehaltene>Meilensteine> kritisch>hinterfragen>und>korrektive>Maßnahmen>einleiten. le>Meilensteine>der>Investitionsplanung>und>Kapitalakschwelle)>erreichen.>die>Folgejah- >> In>diesem>Teil>des>Businessplans>werden>die>Inves- Bestandteile des Realisierungsfahrplans es>wichtige>Meilensteine.> Source-Software>kostenfrei>sind.> ginnen>und>wann>die>Meilensteine>erreicht>und>damit> gut>geeignet.>dass>Ihr>Realisierungsfahrplan>mit>den>übrigen> im>Businessplan>getroffenen>Annahmen>übereinstimmt.9)>zusammen.>Im>Internet>finden>Sie>eine>Vielzahl>ein- Insbesondere> mit> der> Ressourcen-> und> Finanzplanung.> ist. quisition.>Diese>Darstellung>hilft>Ihnen>auf>der>einen> der>anderen>Seite>zeigt>Sie>Ihnen>und>Ihren>Kapitalgehier>am>besten>auf>professionelle>Projektmanagement- abgeschlossen>sind.>Ein>Gantt-Diagramm>ist>hierfür>sehr> Seite.> für>die>der>Realisierungsfahrplan>die>Basis>darstellt.>die>zu>einem>bestimmten>Zeit- >> In>jeder>Phase>einer>Unternehmensgründung>gibt> keit> bei> Investoren> und> Geschäftspartnern. Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 99 Der Businessplan Infobox sung.>Greifen>Sie> Software>zurück.>organisatorische>Meiwann>Sie>wie>viel>Mitarbeiter>benötigen.>und>finanziel- lensteine>des>Unternehmensaufbaus>wie>zum>Beispiel.>dezentral> aufgestellte>Teams>empfiehlt>sich>eine>onlinebasierte>Lö- fach>zu>bedienender>Hilfsprogramme.> Stellen> Sie> re>sollten>mehr>eine>Tendenz>zeigen.>Zum>einen>haben>Sie>mit>diesen>Programmen>die> Möglichkeit.>Ihren>Realisierungsfahrplan>professionell>zu> .>wann>Sie>den>Break-even>(Gewinn- Der>Realisierungsfahrplan>hängt>entsprechend>eng>mit> tung> des> Businessplans> als> „lebendes“> Dokument.>Ihre>Aktivitäten>zeitlich>zu>koordinieren.>Wichtig> ist>auch.>Es>gibt>technische>Meilenstei- ne>wie>die>Prototypenentwicklung.>Ihre>Firma> terung>für>Ihre>Idee>nicht>zu>optimistisch>darzustellen. Darstellung des Realisierungsfahrplans im>Zeitablauf>(Gantt-Chart).>die>oft>als>Open> erstellen>und>andererseits>bei>eventuellen>Planänderungen>flexibel>anzupassen.> der>Finanzplanung>(Kapitel>4.

Finanzierungsrunde 3. Finanzierungsrunde 2.Beispiel für einen Realisierungsfahrplan Geschäftsjahr 1 Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez GJ 2 GJ 3 GJ 4 GJ 5 Entwicklung Software-Entwicklung Testbetrieb Marketing Entwicklung Marketingkampagne Durchführung Marketingkampagne Markteintritt Mittelfranken Bayern Bundesweit Management GmbH-Gründung Rekrutierung Software-Spezialisten Aufbau des Betriebs 1. Finanzierungsrunde Meilensteine Prototyp Breakeven > 100 .

✔ Leitfragen Realisierungsfahrplan Was>sind>die>wichtigsten>Meilensteine>in>der>Entwicklung>Ihres>Unternehmens>> und>wann>müssen>sie>erreicht>sein? Welche>Aufgaben>und>Meilensteine>hängen>direkt>voneinander>ab? Wie>wollen>Sie>diese>als>Arbeitspakete>angehen? Bei>welchen>Aufgaben/Meilensteinen>sehen>Sie>Engpässe?>Welches>ist>der>kritische>Pfad? Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 101 Der Businessplan .

>Professor>(Harvard) Ziele >> Schätzen>Sie>unternehmensspezifische> Chancen>und>Risiken>ab>und>> bewerten>Sie>diese. > 102 .“>>>> William>A. >> Leiten>Sie>geeignete>Strategien>ab.8 Chancen und Risiken >> „Eines>der>größten>Märchen>über>Unternehmer>ist.4.>Sahlmann.>> dass>diese>alle>wagemutige>Draufgänger>seien.>> Jeder>vernünftige>Mensch>möchte>Risiken>vermeiden. Der Businessplan 4.

>Diese>externen>Bedingungen> ten.> Chancen> und> Risiken> in> Verbin- lyse> setzt> sich> aus> zwei> Dimensionen> zusammen:> der> internen>mit>den>Stärken>und>Schwächen>eines>Unter- nehmens>und>der>externen>mit>den>Chancen>und>Risilassen>sich>z.>ist>enorm>wichtig.>Erstellen> >> > echnologische>Risiken:> zu>schnelle>Entwick-> T >>>>>>>>>>>nicht>mithalten>kann samtkonzept>passt.>Überprüfen>Sie>Ihre>Planungen>daraufhin.>die>auf>unterschiedlichen>Annahwie>viel>Spielraum>sie>für>Abweichungen>von>den>Annahchenden>Szenarien.>die>für>Ihr>Unternehmen>entstehen>können.> men>beruhen.>bei>der>man>> Umschlagen>der>> um>erfolgreich>zu>sein.>B.> aktuell>beobachten>oder>mit>hoher>Wahrscheinlichkeit> fen>Sie>Vertrauen>gegenüber>Ihren>Investoren>und>erhalerwarten.> men>lassen>und>entwickeln>Sie>Strategien>für>die>entspre- > das>Investitionsrisiko>besser>abzuschätzen.>die>Sie> >> In>diesem>Teil>des>Businessplans>geht>es>um>die>re- Substitutionsprodukte ten>auch>selbst>einen>Überblick>über>drohende>Gefahren.>Gehen>Sie>dabei>besonders>auf>die>unternehmensspezifischen>Risiken>ein.>aus>der>Marktanalyse>(Kapitel>4. SWOT-Analyse tifizieren.>Mit>einer>ehrlichen>Risikobetrachtung>schaf- alistische>Einschätzung>der>Chancen>und>Risiken.> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 103 Der Businessplan Qualität>Ihres>realistischen>Szenarios>zu>beurteilen>und> >>>Den>Kapitalgebern>ermöglichen>diese>Analysen.>was>Sie>selbst>als>Risiko>identifiziert>haben> Sie> einen> Eventual-> oder> Alternativplan.>dar.>Legen>Sie>auch>die>positiven>Möglich- keiten.>die> .> >> Die>Zukunft>ist>nicht>planbar.> Zeigen>Sie.3)>ablei- ken.> Eine> Möglichkeit> ist> die> Entwicklung> verschiedener>Szenarien.>die>der>Markt>bietet.> nen>und>diese>effizient>zu>behandeln.>aber>Sie>können>sich> >> Ausfall>wichtiger>Mitarbeiter >> Marktakzeptanz>geringer>als>geplant vorbereiten.>Chancen>und>Risiken>frühzeitig>zu>erken- Managementfehlern> und> Fehleinschätzungen.>> Verbote >>>>>>>>>>>öffentlichen>Meinung >>>>>>>>>>>lung.> der> in> Ihr> Geund>wie>Ihre>Lösungsmöglichkeiten>aussehen.>Diese>Ana- dung>mit>den>eigenen>Stärken>und>Schwächen>zu>quan- >> Eine> Möglichkeit.>Gerade> >> Geänderte>gesetzliche>Regelungen >> Austritt>von>Wettbewerbern Risiken: > >> Marktrisiken:> >> Politische>Risiken:> >> > oziale>Risiken:> S > > > Konkurrenz.>ist>die>sogenannte>SWOT-Analyse.> Gut> ge- >> Häufig> scheitern> Unternehmensgründungen> an> Chancen: Beispiel te>Unternehmen>haben>hohe>Chancen>auf>Erfolg.plante>und>mit>einem>Blick>für>das>Umfeld>ausgestattedie>Fähigkeit.

Welche>Stärken>und>Schwächen>> Analyse Welche>Chancen>bietet>> der>Markt>und>welche>> Risiken>sind>damit>> verbunden?>> Chancen Markt SWOT- Interne Analyse Stärken Schwächen (Strengths) SO-Strategien (Weakness) WO-Strategien Verfolgung>neuer Politisch-rechtliches Umfeld (Gesetzesänderungen.>> ökonomisches.>> abzuwenden WT-Strategien (Threats) um>Bedrohungen>> Verteidigung>entwickeln.>Qualität>etc.>> technologisches.> um>vorhandene>> Schwächen>nicht>zum> werden>zu>lassen Ziel>von>Bedrohungen> > 104 .>die>gut>> zu>den>Stärken>des>> Unternehmens>passen Schwächen>eliminieren.>> technische>Standards.>soziales>Umfeld.SWOT -Analyse Stärken/Schwächen habe>ich>gegenüber>meinen>Konkurrenten?>> Beispiel:>Preis.> um>neue>Möglichkeiten zu>nutzen ST-Strategien Risiken Stärken>nutzen.>> Kapitalausstattung>der>Kunden) Externe Analyse Beispiel:>Marktanteile (Opportunities) Möglichkeiten.>> Marktgröße.

>diesen>Risiken>zu>begegnen? Wie>könnte>es>im>besten/schlechtesten>Fall>laufen? Welchen>Einfluss>auf>die>Planung>haben>die>unterschiedlichen>Szenarien? Wie>wirken>sich>Risiken>quantitativ>aus? Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 105 Der Businessplan .>Wie>werden>sich>Ihre>Wettbewerber>nach> chen>Maßnahmen>Ihrer>Konkurrenten>müssen>Sie>even- Schwächen?>Gibt>es>in>Ihrer>Branche>ein>Marktfeld.>Technologie.>Wettbewerb.>sich>gegen>Ihre>Wettbewerber>durchzusetzen? >> Haben>wir>die>Stärken.>da>Ihrem>Leser>vermutlich> >> Vermeiden>Sie>zudem>die>Darstellung>zu>allgemei- Haben>Sie>die>Kraft.>und>sind>Sie>in>der>Lage.> Versuchen> >> Vermeiden> Sie> aber> im> Interesse> der> Überschau- ✔ Leitfragen Chancen und Risiken Welche>außerordentlichen>Chancen/Geschäftsmöglichkeiten>sehen>Sie>für>Ihr>Unternehmen? Wie>werden>Sie>die>Chancen>nutzen? Welche>grundsätzlichen>Risiken>(Markt.>oder>könnte>dies>zum>Problem>in> mit> hoher> Wahrscheinlichkeit> eintreten> und> die> größten>Auswirkungen>auf>Ihr>Geschäftsmodell>haben>könn- >> Schätzen> Sie> ein.>Entwicklung)>> bestehen>für>Ihr>Geschäftsvorhaben? Mit>welchen>Strategien>und>Maßnahmen>planen>Sie.> welche> Chancen> oder> Risiken> ten.>Konzentrieren>Sie>sich>auf>die>wesentlichen>Stärken>und>Schwächen.>Diese>Kenntnis>und>Bewertung>allein>genügt>jedoch> Chancen>zu>nutzen>und>Risiken>entgegenzuwirken.>dass>Sie>als>3-Personen-Start-up> als>„kleines>Unternehmen“>„hochflexibel“.Für die vier Bereiche dieser Matrix sollten Sie sich folgende Fragen stellen: >> Haben>wir>die>Stärken.>weil>Ihnen>die>Technologie>oder>das>Kapital>fehlt? sehr>viel>Wachstum>verspricht.>um> barkeit> einen> zu> hohen> Detaillierungsgrad.>das>Sie>aber>nicht>bedie- >> Welche> Chancen> verpassen> wir> wegen> unserer> ner>Risiken:>Die>Aussage.>wie>nachhaltig>Ihr>Wettbewerbsvorder>Markteinführung>Ihres>Produkts>verhalten?>Mit>weltuell>rechnen? Chancen>bietet>Ihre>Branche.>welche>Strategien>Sie>entwickeln.>Chancen>zu>nutzen?>Welche> Sie>herauszustellen.> nicht.> Strategieableitung schwach“>sind.>ist>entbehrlich.>um>Risiken>zu>bewältigen?> chen>ausgesetzt?>Verfügen>Sie>beispielsweise>über>genüIhrer>sehr>kapitalintensiven>Branche>werden?> >> Welchen> Risiken> sind> wir> wegen> unserer> Schwä- gend>finanzielle>Mittel.>Zeigen>Sie.>aber>„finanzohnehin>bekannt.>sie> zu>nutzen? teil>sein>wird.>das> nen>können.

>> Mit>der>Finanzplanung>prüfen>Sie>die>Plausibilität>und>> finanzielle>Machbarkeit>Ihres>Vorhabens. Der Businessplan 4. Möglichkeiten.>missachtet>Sie>> Ihr>Geschäft.>> > 106 . >> Bestimmung>der>Finanzierungslücke>und>> migen>Zahlenwerk.>Professor>für>Entrepreneurship Ziele >> Konsolidierung>aller>zuvor>getroffenen>Annahmen>in>einem>stim-> Liquiditätsplanung.>diese>zu>schließen.4.>Bilanz>und>den>zugehörigen>Detailplanungen.9 Finanzplanung und Finanzierung >> „Wenn>Sie>die>Zahlen>missachten.“>>Bob>Ronstadt.>bestehend>aus>Gewinn-und-Verlust-Rechnung.

>Wichtiger>noch.zept>daraufhin>zu>überprüfen.>in>Tabellenform>dargestellt>>sein.>Hier>flie- >> Ziel> der> Finanzplanung> ist> es.>Ihre>Angaben>aus>den> Finanzplanung>übereinstimmen.>h.>Sie> ßen>alle>Informationen>aus>den>einzelnen>Kapiteln>Ihres> unserer>Website>heruntergeladen>werden. tools.> In> der> Finanzplanung> stellen> Sie>die>wichtigen>Zahlen>Ihrer>Geschäftsplanung>vor. Kapiteln>des>Businessplans>die>entsprechende>Grundla- können>erst>solide>planen.> Businessplans> zusammen.> Achten> Sie> darauf..>Plan-Gewinnund-Verlust-Rechnung>sowie>eine>Plan-Bilanz.>die>Fivorhergehenden> Kapiteln> müssen> mit> den> Zahlen> der> nanzplanung>kann>nicht>isoliert>aufgestellt>werden.>> Auf>Nachfragen>sollten>Sie>alle>hinterlegten>> Annahmen>griffbereit>und>nachvollziehbar>> vorweisen>können.> wie> hoch> der> Kapitalbedarf> ist> und> ob> es> tatsächlich> finanzierbar> ist.>wenn>Sie>mit>den>restlichen> Infobox Wichtig ist … 4.>empfehlen>wir> ge>für>Ihre>Zahlen>geschaffen>haben.>ob>es>tatsächlich>rentabel> ist.> dass> das> Gesamtwerk>konsistent>ist.>Eine>entsprechende>Software>kann>kostenfrei>auf> > die>Verwendung>eines>professionellen>Finanzplanungs- >> Um>sich>die>Planung>zu>erleichtern.> danach>jährlich Liquiditätsplanung Bilanzplanung (jährlich) Gesamtplanung über 3–5 Jahre Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 107 Der Businessplan .> an> gen>für>ein>bereits>bestehendes>Unternehmen>sind>hisHierdurch>zeigen>Sie.>Die> drei>Hauptelemente>sind>Liquiditätsplan.> gen>Teilplanungen.>Bilanz> (Aufstellung> der> Vermögenswerte)> und> den> zugehörifür>Schritt>im>Detail>beleuchtet.> danach>jährlich GuV-Planung 24>Monate>auf>monatlicher>Basis.> Liquidi- >> Eine>professionelle>und>vollständige>Finanzplanung> Annahmen>unterlegt>sind. aus> den> Vorkapiteln> in> ein> fundiertes> Zahlenwerk> und> tätsrechnung>(Darstellung>der>Zahlungsfähigkeit).>die>wichtigsten>davon> müssen>auch>im>Businessplan>kurz>beschrieben> bzw.>dass>bereits>Erfahrungen>bestehen. dem>die>Erlöse>die>Kosten>decken)>reichen.>gießt>Ihre>Überlegungen> besteht>im>Wesentlichen>aus>folgenden>Bausteinen:>Gewinn-und-Verlust-Rechnung> (Erfolgsplanung).9.>Im>Folgenden>werden>diese>Schritt> Kernelemente der Finanzplanung 24>Monate>auf>monatlicher>Basis.>d.>Bei>Planun- >> Der> Planungshorizont> sollte> mindestens> bis> zu> torische> Werte> der> letzten> ein> bis> zwei> Jahre> hilfreich.> das> Geschäftskon- einem> Jahr> nach> Erreichen> des> Break-even> (Punkt.1 Kernelemente der Finanzplanung …>dass>sämtliche>Zahlen>mit>nachvollziehbaren> rundet>Ihren>Businessplan>ab.

>Aufwands->und>Umsatzpositionen>bis>hin>zur>Bilanzplanung>Schritt>für>Schritt>eine>professionelle> Darstellung>Ihrer>Finanzplanung>im>Businessplan>erarbeiten.>wann>zahlen>Ihre>Kunden>die> Rechnungen>tatsächlich?>Planen>Sie>ca.> Schritt für Schritt zur vollständigen Finanzplanung 1.>Daten>sammeln Sammeln>Sie>alle>Kosten-/Aufwands->und Umsatzpositionen.Wie gehen Sie vor?>> Aus>nachfolgender>Übersichtsgrafik>können>Sie>entnehmen. sollten>Sie>in>Ihren>Businessplan>einfügen>oder> > 108 .>wann>stellen> Sie>die>Rechnungen>an>Ihre>Kunden?>Wann>> erhalten>Sie>Rechnungen>von>Zulieferern? ->Abschreibungsplanung 4.>60>Tage> Verzug>zwischen>Rechnungsstellung>und>Zahlungsausfällen>zu>rechnen?>Wann>werden>Sie> die>eingehenden>Rechnungen>tatsächlich>belungseingang?>Oder>ist>vielleicht>sogar>mit>Zah- 5.>h.> Erhöht>sich>z.>wie>Sie>sich>von>der>Erfassung>aller>relevanten> Kosten-.>B.>das>Anlagevermögen>durch>die>> Anschaffung>von>Maschinen?>Werden>Kredite> aufgenommen? zahlen? 6.>Liquiditätsplanung Wann>werden>die>Geschäftsvorfälle>zahlungswirksam.>Bilanzplanung Die>Plan-Bilanz>zeigt.>Gewinn-und-Verlust-Rechnung ->Investitionsplanung>> Beginnen>sie>mit>der>GuV:>Wann>werden>welche> Aktivitäten>erfolgswirksam.>wie>sich>Ihre>Vermögen> und>Ihre>Schulden>im>Geschäftsjahr>entwickeln.>d.>h. 2.>d.>Die>wichtigsten>Detailplanungen> auf>Anfrage>zur>Verfügung>stellen.>Detailpläne>erstellen Die>Grundlage>für>Finanzplanung>sind>Detailpläne>wie>zum>Beispiel:>> ->Produktionsplanung> ->Umsatz-/Absatzplanung> ->Personalkostenplanung>> 3.>Übersichtliche>Darstellung>im>Businessplan die>Darstellung>im>Businessplan>in>einfache> Konsolidieren>Sie>Ihre>Planungsrechnungen>für> Übersichten.

. wenn man zunächst detailliert die Einzelbestandteile erarbeitet und diese dann in die Gesamtplanung integriert. Greifen Sie hier die ermittelten Märkte... Gesamtumsatz Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 109 . 110). Daher müssen > Produktionskostenplanung > Materialkostenplanung > Personalkostenplanung Sie sehr genau unterscheiden. nimmt dies der Finanzplanung den Schrecken. Dazu müssen Sie Ihre lich zu ermitteln! Achten Sie darauf. benötigen Sie folgende Umsatz. benötigen aber eine konsequen- Art von Geschäft Sie aufbauen. Auf möglichst detaillierter Ebene sind homogene Gruppen. Achtung aber.. B.4.oder Produktgruppen auf chend in Ihrer Finanzplanung auf. welche Detailpläne: > Eine vollständige Finanzplanung erscheint komplex – > Festlegung der Finanzparameter > Viele der notwendigen Daten haben Sie in den > Sonstige Kostenpositionen vorangehenden Kapiteln des Businessplans schon erarbeitet. Abschreibungen. denen gleiche Annahmen zugrunde liegen.2 Detailpläne und das ist sie auch! Doch keine Angst. z. Kunden.9. Planungen hindurch. ob und wie viel Sie produzieren (z. Der Businessplan > Investitionskosten und Abschreibungsplanung > Marketing. seine Kosten so genau wie mög- und schlüsseln Sie Absatz.. Die angebotenen professionellen Finanzplanungstools leiten einen häufig durch die erforderlichen te Vorplanung. x x x Durchschnittlicher Verkaufspreis für Produktgruppe 1 Durchschnittlicher Verkaufspreis für Produktgruppe 2 .. welche Kosten grundsätzlich unabhängig von Ihrer Produktmenge anfallen und welche Kosten Sie gegebenenfalls daran koppeln können.und Absatzplanung erwarteten Absatzmengen mit dem erzielbaren Preis der jeweiligen Produkte multiplizieren. Je nachdem. diese können auch sprungfix steiSie mehr Mitarbeiter eingestellt haben und deshalb die gen. Miete oder > Es ist sehr wichtig.und Umsatzplanung entspre- Zinsen). wenn Sie neue Räume anmieten müssen. dass es grundsätzlich zwei Arten von Kosten gibt: Fixkosten und variable Kosten. Fixkosten existieren unabhängig davon. zu bilden.und Vertriebskostenplanung Beispiel einer Umsatzplanung Prognostizierte Absatzmenge der Produktgruppe 1 Prognostizierte Absatzmenge der Produktgruppe 2 . weil Miete sich erhöht. B. = = = Umsatz Produktgruppe 1 Umsatz Produktgruppe 2 + + . Variable Kosten dagegen sind abhängig von Ihrer Produktionsmenge oder einer erbrachten Dienstleistung (siehe Darstellung s. Kostenplanung > Errechnen Sie Ihre Umsätze.

>Zinsen) Kf von>der>Beschäftigung/Auslastung Variable Kosten>sind>abhängig>> von>der>Auslastung (Beispiel:>Material.>h.>Fertigungslöhne) Produktionsplanung bei>erarbeitet>werden: Was>wird>produziert? 2.>d.>Folgende>Bestandteile>müssen>hier- >> In> Produktionsbetrieben> wird> eine> Produktions-> Materialkostenplanung von>Stoffen>und>Energien.>Hilfs->und> Betriebsstoffe>bzw.>Handelsware Einkaufspreis>pro>Mengeneinheit =>Materialaufwand>(GuV) x > 110 Menge Kv Kv .>die>Sie>für>die>Herstellung>Ihres>Produktes> benötigen.> Die> Berechnung> der> Materialkosten> erfolgt> >> > Materialkosten> entstehen> durch> den> Verbrauch> 1.> dass> Materialien> zu> ver- nen.>den>Verbrauch>aller>Roh-.> Mit> steigendem> Einkaufsvolumen> bekommen> Sie> > >> Reihenfolgeplanung>und>Feinterminierung> Daraus>ergeben>sich>die>Kosten>für>die>Produktion.Kostenarten Fixe Kosten (Kf) Kosten Variable Kosten (Kv) Kosten Kosten Gesamtkosten Menge Menge Kf Fixe Kosten>sind>unabhängig>> (Beispiel:>Miete.> Hilfs->und>Betriebsstoffe>oder>auch>zugekaufte>Waren> und>Bauteile. Mengenplanung:>> planung>benötigt. Produktionsprogrammplanung: durch>die>Multiplikation>von>Menge>und>Preis. Beispiel für eine Materialplanung Menge>benötigter>Roh-. >> Bitte> beachten> Sie> auch. Wie>viel>wird>produziert? 3. Produktionsprozessplanung: >> Losgrößenplanung> Wann>und>wie>wird>produziert? >> Termin->und>Kapazitätsplanung> schiedenen>Zeitpunkten>unterschiedlich>viel>kosten>könjedoch>oft>günstigere>Preise>pro>Einheit.

>wel- >> Gerade> zu> Beginn> einer> Unternehmensgründung> Investitionskosten.> Produktionsmaschinen> etc.>die>Sie>beispielsweise>von>Ihrem> Steuerberater>erfahren>können.> bezeichnet.und Vertriebskostenplanung >> Die>Investitionen>sind>in>der>Liquiditätsrechnung>zu> ist> in> der> Plan-Gewinn-und-Verlust-Rechnung> und> die> Der Businessplan > 111 >> Kosten>Aus->und>Fortbildung >> Kantinenzuschuss>etc.>B.> Grundsätzlich> kann> die> Planung> hierbei> pauschal>oder>auch>detailliert>erfolgen.>Folgende>Daten> zusammen>aus:> nebenkosten>nicht>vergessen>werden.>B.>Transport.> welche> Qualifikationen> diese>mitbringen.Personalkostenplanung lässt>sich>ein>großer>Teil>der>anfallenden>Aufgaben>vom> Gründer>oder>dem>Gründungsteam>noch>alleine>bewältigen.>Diese>setzen>sich> > >> Neben> den> Bruttobezügen> dürfen> die> Personal-> >> Zeitpunkt>der>Investition> >> > aufpreis>unter>Hinzurechnung>von>NebenkosK >> Abschreibungsart>und>-dauer> ten>(z.>Installation)> Gesetzliche und tarifliche Personalnebenkosten: >> Beiträge>zur>Berufsgenossenschaft und>Mutterschutzgesetz >> Arbeitgeberanteil>zur>Sozialversicherung >> Aufwand>nach>dem>Schwerbehindertengesetz>> >> bezahlte>Abwesenheit>wie>Urlaub> >> Aufwand>nach>dem>Betriebsverfassungsgesetz Freiwillige Personalnebenkosten: Feiertage.>beispielsweise>5>%>vom> Prozentsätzen>arbeiten.> Die>entsprechenden>Kosten>müssen>nun>in>der>Finanz- schreibungsplanung> alle> aktivierungsfähigen> Investitisollten>Bestandteil>der>Investitionsplanung>sein:> >> Art>der>Investition> >> Erfassen> Sie> in> der> Investitionskosten-> und> Ab- onen>der>nächsten>drei>bis>fünf>Jahre.>Einen>Personalbedarfszur>Verfügung>stehen>und>wie>hoch>die>Personalkosten> plan>sollten>Sie>im>Kapitel>Team>bereits>erarbeitet>haben.>zu>welchem>Zeitpunkt>die>Mitarbeiter> und>Personalnebenkosten>sind.> > dauerhaft>im>Unternehmen>verbleiben>und>genutzt>werUnternehmen> zu> bestimmten> Zeitpunkten> erforderlichen> Anlagen> mit> den> entsprechenden> Anschaffungspreisen>aufgelistet. nung>sollten>bereits>im>Kapitel>Marketing>und>Vertrieb> >> Die> Basisdaten> der> Marketing-> und> Vertriebspla- >> betriebliche>Altersversorgung als> Marketing-> und> Vertriebsmaßnahmen> erarbeitet> worden> sein.> planung>aufgezeigt>werden.> Mit> Aufnahme> des> Geschäftsbetriebs> ist> die> ArSie>darauf.> >> Mit> Investitionen> werden> die> anzuschaffenden> Computer.>Krankheitstage berücksichtigen.>Meist>ist>vor>allem> in>der>Anfangsphase>jedoch>eine>detaillierte>Planung>der> Handbuch zur Businessplan-Erstellung . Marketing.>Achten> che> Aufgaben> diese> erledigen.> die> den.>Einrichtungen.> Branchenübliche> Quoten> können> Sie> > z.>die>Höhe>der>jährlichen>Abschreibungen> verbleibenden>Restwerte>sind>in>der>Bilanz>zu>erfassen.>In>der>Investitionsplanung>werden>daher>die>für>das> beit>jedoch>meist>nicht>mehr>alleine>zu>schaffen.>bei>Branchenverbänden>finden.>wie>viele>Mitarbeiter>erforderlich>sind.>Eine>pauschale> Planung>der>Werbekosten>kann>bei>etablierten>Unternehmen>durch>eine>ermittelte>Quote.und Abschreibungsplanung Gegenstände>wie>beispielsweise>Geräte. >> Hier>können>Sie>in>der>Regel>zunächst>mit>pauschalen> Umsatz> erfolgen.

> Investitionskostenplanung>unter>>Berücksichtigung> Gewinn-und-Verlust-Rechnung>angegeben.>Beachten>Sie>für>Ihre>> Abschreibung>die>gesetzlich>vorgeschriebene>> mit>denen>der>Wert>durch>Abnutzung>oder>Marktschaffungs->oder>Herstellungskosten>nicht>im>Jahr> wand>verbucht.>aber>auch>Gegenstände>des> immateriellen>Vermögens>(z.>Patente.>der>mit>neuen>Vertriebsmitarbeitern>erzielreren>Monaten>eintritt.>Man>erhält>> eine>gleichbleibende>Abschreibung>über>die>Jahre>> der>Nutzungsdauer>verteilt.>Folglich>müssen>in> stehen.>> Die>am>häufigsten>angewandte>ist>die>lineare>> des>jährlichen>Abschreibungsbetrages>die>An-> Abschreibung.000>Euro>wert.>d.>Daher>werden>die>Ander>Anschaffung/Herstellung>komplett>als>Auf- tigen.> preisschwankungen>sinkt.>>Bei>dieser>werden>zur>Ermittlung>> schaffungskosten/Herstellungskosten>durch>die>> Nutzungsdauer>(in>Jahren)>dividiert.>Bedenken>Sie>vor> haben.000>Euro>Ausgabe>werden>in>der> Ihrer>GuV>Abschreibungen>in>Höhe>von>10.>B.de>oder>> erfahren>Sie>von>Ihrem>Steuerberater.>h.>wie>viele>Vertriebsmitarbeiter>Sie>benötigen.>Die>50.>Hier- >> Diese>Abschreibungsbeträge>werden>aus>der>> der>>gewählten>Abschreibungsart>und>-dauer>in>der> durch>vermindert>sich>der>zu>versteuernde>Gewinn.>Diese>gibt>Ihnen>Auf- ge>werden>geschlossen?>Bei>welchen>Messen>werden>Sie> schluss.>dass>die>Vertriebskosten>sehr>hohe>Vorlaufzeiten> bare>Umsatz>mit>einer>Zeitverzögerung>von>meist>meh- Prinzip>geplant>werden.> >> Beispiel:>Sie>kaufen>eine>Maschine>für>> Marketingkosten>ratsam:>Welche>einzelnen>Marketing- Projekte>sind>tatsächlich>geplant?>Welche>Werbeverträausstellen>etc.> Nutzungsdauer.>Nach>einem>Jahr>ist>diese>buchhalterisch>noch>40.>Stellen>Sie>bei- > 112 .>Üblicherweise>ist>ein>Vermögens-> gegenstand>in>vier>bis>zehn>Jahren>bei>gleichen>> Jahresbeträgen>vollständig>abgeschrieben.000>Euro> GuV>nicht>erfasst.>Es>gibt>mehrere>Abschreibungsmethoden.>Wichtig>ist>hierbei>die>Abstim- >> Die> Vertriebskosten> können> nach> dem> gleichen> mung>mit>der>Absatzplanung.>erhöspielsweise>den>Bezug>zur>Kapazitätsplanung>aus>dem> hen>sich>in>der>Regel>die>Vertriebskosten.>Steigt>der>Absatz.000>Euro.>> Aktuelle>Abschreibungstabellen>finden>Sie>z.Abschreibungen >> Gegenstände>des>Anlagevermögens>wie>Fahr- Exkurs zeuge>und>Maschinen.>> unter>www.>aber>in>der>Liquiditätsplanung.> Mit>der>Abschreibung>werden>rechnerisch>und>> nach>festgelegten>Sätzen>die>Kosten>angegeben.> Dagegen>sind>die>Investitionskosten.>um> gute>Grundlage>für>Ihre>Kostenplanung.bundesfinanzministerium.> gewisse>Absatzmengen>zu>realisieren>und>ist>somit>eine> allem.>Lizenzen)> verlieren>während>ihrer>Nutzungsdauer>an>Wert.>sondern>anteilig>durch>planmäßige> Abschreibungen>auf>die>Jahre>der>Nutzung>verteilt.>die>ja>tatsächlich>unmittelbar>mit>dem>Kauf>einer>Anschaffung> anfallen>in>der>Liquiditätsrechnung>zu>berücksich- 50.>B.> Diese>Abschreibungen>sollen>den>jährlichen>Wertverzehr>zum>Ausdruck>bringen.? Kapitel>Marketing>und>Vertrieb>her.

Planung weiterer Kostengruppen (sonstige Kostenpositionen) >> Am> Anfang> der> unternehmerischen> Tätigkeit> ist> Finanzparameter es>oft>schwer>einzuschätzen.> T Materialpreisen.>zusätzliche>Ausgaben>als>bei>bestehenden>Unternehmen>auf>Sie>zukommen.>d.>Verkaufspreisen>etc.>Investitionen> >> > ahlungsfristen>bei>Lieferanten.>zum>Beispiel>für> >> Gründungsberater.>Mithilfe>von>Fi- >> Ebenfalls>sehr>wichtig>ist.> Hilfreich>für>die>Überprüfung.>die>Höhe>und>die>Quellen>des>unterneh- eines>Monats/Jahres>„unter>dem>Strich>übrig>bleibt“.9.>Firmenlogo.>Fragen>Sie>Ihren> Zu>berücksichtigen>sind>u.>wie>viel>tatsächlich>am>Ende> Gewinn-und-Verlust-Rechnung> ist> die> meist> staffelför- durch>die>Art.>dass>bei>Neugründungen>andere>> bzw.> vergessen>haben.3 Die Plan-Gewinn-und-Verlust-Rechnung (GuV) >> Versicherungen> >> Recruiting> >> > insen>gegebenenfalls>für>Fremdkapital>etc.>Neben>den>bereits>behandelten> den> aufgeführten> Positionen> überprüfen> und> die> not- wendigen>Mittel>jeweils>dafür>in>die>Planung>einstellen.> Beispiele>für>Finanzparameter>sind: >> Zahlungsziele>für>Kunden> Gehälter.>> M >> > mbau>bzw.> in> einer> Periode> (meist> Kalenderjahr).> Am> besten>ist>es>diese>erst>dann>einzusetzen.>Notar >> Anmeldungen>und>Genehmigungen> Markteinführungsausgaben> merischen>Erfolges>aus.>Die> mige> Gegenüberstellung> der> Erträge> und> Aufwendun- gen> (unabhängig> vom> Zahlungszeitpunkt)> einer> Firma> den>Umsatzerlösen>wird>das>Jahresergebnis>als>Gewinn> oder>Verlust>ermittelt.>ist>auch>der>jeweilige>Kontenrahmen.:> >> Miete/Pacht> >> Bürobedarf> >> Porto> >> IT> >> Telekommunikation> >> Rückstellungen>für>Steuern> >> Gewährleistungsquoten> >> Reisekosten> >> > rends>bei>der>Entwicklung>von>Personalkosten.> Z Beachten>Sie>auch.> >> > teuer->und>Rechtsberatung> S >> Schutzrechte> >> Kfz-Unterhalt >> Beiträge> 4.>dass>man>die>Finanzpa- ternehmen>zukommen.>welche>Kosten>auf>das>UnDetailplanungen> sollten> Sie> unbedingt> die> im> Folgen- rameter>plant.>a.>um>wirklich>eine>belastbare>Zahlenbasis> nanzparametern> wie> Zahlungszielen> und> -ausfallraten> können> Sie> Ihren> Geschäftsplan> weiter> verfeinern.> Ausgehend> von> >> > arktforschungsausgaben.>wenn>Sie>Ihre> im>Businessplan>erarbeiten>zu>können.>Renovierung>der>Gewerberäume>> U wie>auch>Geschäftsausstattung> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 113 Der Businessplan setzung>der>Erträge>und>Aufwendungen>und>weist>da- >> Die>GuV>gibt>einen>Überblick>über>die>Zusammen- .> Viele> Anbieter> von> Planungssoftware> bieten> Steuerberater>danach.>h.> Z >> Zahlungsausfallquoten> können.>ob>Sie>auch>keine>Gruppe> Planwerte> vollständig> nachvollziehen> und> abstimmen> komfortable>Eingabemasken>zur>Eingabe>der>Parameter.> der>für>Ihre>Branche>standardisiert>gilt.

> Ein> Vorjahresvergleich> ist> hierbei> sehr> aufschlussreich.>Ihre>GuV>im>Detail>selbst>zu>verstehen.>Versuchen>Sie>jedoch.> erzielt> trachten.>Ihr>Unternehmen>muss>zu>jeder> Zeit>über>liquide>Mittel>verfügen.>h.> >> Zugang>von>liquiden>Mitteln.>h.>empfiehlt>es>sich>dringend.>d.> welche> Faktoren> für> den> Gewinn> oder> Verlust> Ihres> Unternehmens> verantwortlich> sind.>Berater> (z.In>der>GuV>werden>die>Begrifflichkeiten>verwendet:> Erträge: 4.>da>Sie>hienehmung>ziehen>können.>sodass>keine> >> Ziel> der> Liquiditätsplanung> ist> die> Sicherstellung> Insolvenzgefahr>besteht.>Durch> eine> Auszahlung> vermindern> sich> die> verfügbaren> BarRechnung.>der>in> einer>bestimmten>Abrechnungsperiode>in>einem>Betrieb> anfällt>(z.> ten>Sie>bei>der>Erstellung>Ihrer>Pläne>stets>nach>dem>Vor- >> Sie>sollten>diesen>Planungsbereich>daher>besonders> steigt> (unterschreitet)> der> Ertrag> den> Aufwand.>Sollten>Sie>keinerlei>Erfahrungen>in>der>Finanz- >> Wenn> Sie> einzelne> Blöcke> Ihrer> GuV> genauer> be- In>der>Liquiditätsrechnung>werden>folgende>Begrifflichkeiten>verwendet:> Auszahlungen: ständen>und>jederzeit>verfügbaren>Bankguthaben.> Aufwand: stellten>Güter>und>Leistungen).>zu>Kassenbestän- Einzahlung>erhöhen>sich>die>verfügbaren>Barmittel>der> Aus>der>Differenz>aller>voraussichtlichen>Einnahmen>und> Ausgaben>ergibt>sich>der>monatliche>Überschuss>(Überdeckung>bzw.>Beispiel:>Die>Rechnung>wird>vom>Kunden>bezahlt.>Durch>eine> Unternehmung.>d.>durch>die>das>endgültige>„Aus“> für>Ihr>Unternehmen>ins>Rollen>gebracht>wird.>Steuerberater)>mit>einzubeziehen.> mittel>der>Unternehmung.>Der>Ertrag>stellt>die>po- >> Erträge>sind>die>erfolgswirksamen>Einnahmen>eines> der>Zahlungsfähigkeit.>um>seinen>Zahlungsverpflichtungen>nachkommen>zu>können.>Arbeisichtsprinzip>und>planen>Sie>ausreichend>Reserven>ein.>Rohstoffverbrauch>in>der>Produktion).>> >> Im>Grunde>ist>die>Liquiditätsplanung>recht>einfach.>Eine>aus- führliche>Liquiditätsplanung>sowie>deren>kontinuierliche> Aktualisierung>und>ein>regelmäßiger>Soll-Ist>Abgleich>ist> daher>für>jedes>Unternehmen>überlebenswichtig.>Beispiel:>Überweisung>einer> >> Abgang>von>liquiden>Mitteln.> raus>wichtige>Informationen>zur>Steuerung>Ihrer>Unterbesteht.>>Unterdeckung).> wenn> das> Unternehmen> schon> länger> planung>mitbringen.>B.>aus>Verkauf>der>ersitive>Seite>des>im>Rahmen>der>Finanzbuchhaltung>(Gewinn-und-Verlust-Rechnung)>ermittelten>Erfolges>dar.4 Liquiditätsplanung Unternehmens>in>einer>Periode>(z.> > 114 .>aus>Kassenbe- Einzahlungen: positiven> Reingewinns> durch> Liquiditätsmangel> in> die> len>der>Kunden>oder>an>hohen>erforderlichen>Investitionen>liegen.>B.9.> Insolvenz>geraten!>Dies>kann>an>zu>langen>Zahlungszie- >> Beachten>Sie:>Viele>Unternehmen>sind>trotz>eines> den>und>jederzeit>verfügbaren>Bankguthaben.> können> Sie> feststellen.> um> eine>ständige>Zahlungsfähigkeit>zu>gewährleisten.> >> Unter>Aufwand>versteht>man>den>bewerteten>Ver- intensiv> und> detailliert> betrachten> und> darstellen.>Überdas>Unternehmen>einen>Gewinn>(Verlust).> brauch>aller>Güter>(Waren>und>Dienstleistungen).>B.

>dass>Sie>Ihren>Kun- zudem>in>den>meisten>Fällen>eine>Zahlungsverpflichtung>nach>sich:>die>Umsatzsteuer.> Hilfs->und>Betriebsmittelbedarf>und>zugekaufte>Waren> tisch>wie>möglich>und>mit>einer>Reserve>zu>ermitteln.> Um>dies>zu>vermeiden.>Personal).> sächliche>Zahlungszeitpunkt.>welche>fixen>Kosten>anfallen> (z.> wann> Ihre> Forderungen> bezahlt> werden> oder> welche>Kreditspielräume>Ihnen>zur>Verfügung>stehen.>Abschreibungen.>Ein>wichtiger>Grund>für>viele>In- Einzelbeträge>ergibt>den>gesamten>Kapitalbedarf>über> solvenzen>von>jungen>Unternehmen>liegt>darin.> Handbuch zur Businessplan-Erstellung .>Seien>Sie>also>vorsichinsbesondere>bei>großen>Rechnungen!> tig>mit>langen>Zahlungszielen>bei>Ihren>Kunden.> mit>denen>Sie>Ihre>Liquidität>zu>Ihren>Gunsten>steuern> können.>Bieten>Sie> Skonto>bei>schneller>Bezahlung>oder>vereinbaren>Sie>Anzahlungen> oder> Teilzahlungen.>in> tigt.> die>Rechnung>von>Ihnen>bezahlt>wurde.>Für>Zeiträume.> Dies> sind> Instrumente.>Rückstellungen> gen>nicht>hinein.>>dass> Sie>zu>dem>tatsächlichen>Zahlungszeitpunkt>diese>Rechnen>Rechnungen>oft>erst>spät>nach>dem>Zahlungsziel>benung>auch>bezahlen>können.>dass>Ihre>eige- gen>der>Unternehmensfinanzierung“).>die> der>instabilen>Situation>der>Anlaufphase>hat>die>Liqui- quiditätsreserve> einen> besonders> hohen> unternehme- den>kein>zu>langes>Zahlungsziel>einräumen.> Liquide> bleibt> Ihr> Unternehmen> nur> dann.>Dabei>sind>die>Anlaufverluste>so>realis- >> Die>Finanzierungsplanung>darf>nicht>nur>das>Anla- dass>Sie>das>Geld>schon>in>der>Kasse>haben>bzw.>Wichtig>ist.> ten>Kostenplanung>genau.>dass>Un- Rechnung>bezahlen>müssen.>Diese> ist>im>Folgemonat>zur>Zahlung>an>das>Finanz- >> Das>Ausstellen>einer>Rechnung>zieht> amt>fällig.>kann>es>schnell>zu>finanzi- rechtzeitig>bezahlen.> und>aktivierte>Eigenleistungen>gehören>dage-> Der Businessplan > 115 plan>gehören>somit>nur>solche>Vorgänge.>dass>das>Schreiben>oder>> gevermögen.>Am>Anfang>einer>Unternehmung>gilt>als>wesent„Liquidität>vor>Rentabilität“.> Pflegen> Sie> Ihr> Mahnwesen> oder> bieten> Sie> Skonto.>überlegen>Sie>bei>Ihrer>detaillier- Infobox Achtung Liquidität! die>Verbindlichkeiten>bei>Ihren>Lieferanten>bezahlt>sein> der>Erhalt>einer>Rechnung>noch>nicht>bedeutet.>B.>Wann>Ihr>Kunde>wirklich>überweist.>Maßgeblich>für>die>Liquiditätsplanung>ist>der>tat- >> Beachten>Sie.>In> ditätssicherung> durch> Bildung> und> Erhaltung> einer> Lirischen>Stellenwert.> derungen>in>der>Gründungsphase>zu>niedrig>einschätzen.> liche>Richtlinie>für>das>Risikomanagement>der>Grundsatz:> >> Grundsätzlich>ist>zu>beachten.>Stellen>Sie>durch>die>Liquiditätsplanung>sicher.>Die>Summe>aller> den>Planungszeitraum.>Erst>wenn>Sie>den>Kaufbe- >> Beispiel>:>Beim>Kauf>einer>Maschine>ändert>sich>der> trag> bezahlen.zahlungen.>wann>Zinsen>für>Kredite>zu>bezahlen>sind>und>wann>zu>tilgen>ist.> wird> dieser> als> Auszahlung> berücksich- Auszahlungen>innerhalb>einer>Periode.>bis>wann> müssen.> ist>dabei>nicht>relevant.>müssen>Sie>Kapital>zuführen>(siehe>auch>im>nächsten>Kapitel:>„Grundla- >> Erfassen>Sie>Höhe>und>Zeitpunkt>aller>Ein->und>Aus- Barmittelbestand>noch>nicht.> berücksichtigen.> wenn> kumuliert> betrachtet> die> Summe> der> Einzahlungen>größer>oder>gleich>ist>im>Vergleich>zur>Summe>der> denen>dies>laut>Planung>nicht>zutrifft.>In>den>Liquiditätsdirekt>zu>einer>Änderung>des>Barmittelbestandes>führen.> um> möglichst> schnell> Geldeingänge>zu>verzeichnen.>Falls>Ihre>Kunden>Ihre>Rechnungen>nicht> ternehmer>den>Kapitalbedarf>für>Wareneinkäufe>und>For- ellen> Engpässen> kommen.>sondern>muss>insbesondere>auch>den>Roh-.>Sie>aber>selbst>schon>wieder>eine> zahlt>werden.>Miete.>Beachten>Sie.

>Für>Bilanzen>gelten>jährliche>Planungsingebenen>Werten>automatisch>eine>Plan-Bilanz.>Dabei>wird>der>Art>und> dung)>die>Herkunft>des>Vermögens>auf>der>Passivseite> > die>Bilanzierung>vom>Gesetzgeber>vorgeschrieben>und> Plan-Bilanz Aktiva Passiva A.4.>Bundesbankguthaben.5 Plan-Bilanz des>Vermögens>Ihres>Unternehmens.>> K Guthaben>bei>Kreditinstituten >> Jahresüberschuss/-fehlbetrag B.>Wie>die>GuV>ist>auch> reglementiert.>Finanzplanungstools>erstellen>aus>Ihren>einge- > von>einer>Plan-Bilanz>dargestellt. Rechnungsabgrenzungsposten > 116 .> tervalle. Rechnungsabgrenzungsposten C. Rückstellungen C. Verbindlichkeiten >> Gewinnvortrag/Verlustvortrag D. Umlaufvermögen >> Vorräte >> > orderungen>und>sonstige>> F Vermögensgegenstände >> > assenbestand.>Dieses>wird>in>Form> Höhe>des>Vermögens>auf>der>Aktivseite>(Mittelverwen- >> Kapitalgeber>interessieren>sich>für>die>Entwicklung> (Mittelherkunft)>gegenübergestellt. Eigenkapital >> Gezeichnetes>Kapital >> Gewinnrücklagen >> Kapitalrücklagen >> Finanzanlagen B.9. Anlagevermögen >> Sachanlage >> Immaterielle>Vermögensgegenstände A.

>wie> Grundlagen der Unternehmensfinanzierung – Finanzierungsphasen >> Es>gibt>viele>Investoren.>Diese>spiegelt>Ihre>objek- tive>wirtschaftliche>Leistungsfähigkeit>wider>und> Körperschafts->und>Gewerbesteuer>bzw.> Im> Folgenden> geben> wir> Ihnen> einen> Überblick> über>die>wichtigsten>Finanzierungsgrundlagen.>eine>bestimmte>Branche>sein.>welche>Finanzierungsstrategie>Sie>verfolgen.>damit>Sie> wann>für>Sie>infrage>kommen.>sind> die>Bilanz>und>die>Gewinn-und-Verlust-Rech- Jahresabschlusses>eines>Geschäftsjahres>(Kalen- >> Stichtag>für>die>Abgabe>Ihres>gesamten> Bilanz>nach>dem>deutschen>Handelsgesetzbuch> auf.>Um>Ihr>Unternehmen>richtig>einordnen>zu>könSchwerpunkt>Frühphasenfinanzierungen>für>junge>Tech- nung.> lanz.>Kleine>Gewerbetreiben-> de>und>Freie Berufe>stellen>eine>EinnahmenÜberschuss-Rechnung>auf.>und>den>entsprechenden>Finanzierungsinst- Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 117 Der Businessplan um.>die>> der>Pflicht>zur>Buchführung>unterliegen.>die>ein>Unternehmen> rumenten.>In>dieser>Form>müssen>die>Bilanzen>auch>im> Handelsregister>veröffentlicht>werden.>die>jeweils>zur>Verfügung>stehen.>Wie>in>vielen>Branchen>gibt> es>auch>im>Investmentgeschäft>eine>spezielle>Fachterminologie.>aus>welchen>Quellen>es>stammt.und Steuerbilanz >> Die>meisten>Unternehmen>stellen>ihre>> derjahr)>beim>Finanzamt>ist>der>31.>gegebenenfalls>ergänzt>um>den>Anhang> und>den>Lagebericht.>welche>Finanzierungsinstrumente> nen.>den> > nologieunternehmen>gesetzt.6 Finanzierung standteil>des>Businessplans>müssen>Sie>aufzeigen.>dies> nanzierungsbedarfs> entnehmen> Sie> der> Liquiditätspla- >> Die>Angaben>zum>Zeitpunkt>und>zur>Höhe>des>Fi- finden.>Mai>des>darauf>folgenden>Jahres.>nicht> >> Aus>der>Liquiditätsplanung>geht>zwar>hervor.>Einige>öffentliche>Investoren>haben>sich>z.9.>gibt>Ihnen>die>folgende>Tabelle>einen>Überblick>über> die>wichtigsten>Begriffe>zu>Phasen.Exkurs Handels.>also:>WANN>finanzieren>Sie>WAS>mit>WELCHEN>Mitteln?> jedoch. durchläuft.>Die>Handelsbilanz>ist>dann>die>Grundlage>für>die>Steuerbitigung>einkommensteuerlicher>Vorschriften>die> die>Hauptbestandteile>des>Jahresabschlusses> nung.>In>diesem>Be- viel>Kapital>zu>welchem>Zeitpunkt>benötigt>wird.>B.>Bei>Unternehmen.> dient>zur>Ermittlung>der>Bemessungsgrundlage>der> 4.>B.>Aus>der>Handelsbilanz>wird>unter>BerücksichSteuerbilanz>abgeleitet.>in>dem>sich>potenzielle>Beteiligungsunternehmen>be- .> entscheiden>können.>>der>Einkommenssteuer.>nicht>selten>bezieht>sich>dieser>Fokus>auch>auf>das>Entwicklungsstadi- für>die>Auswahl>von>Unternehmen>gesetzt>haben.>die>sich>einen>Schwerpunkt> kann>z.

>durch>Kreliegt>der>Schwerpunkt>der>Aktivitäten>hier>in>Forschungsdite> gedeckt.Finanzierungsphasen Unternehmensphase Seed-Phase >>Unternehmens > konzeption>und>> > anschließende> > Gründung>des>> > > Unternehmens >>Produktentwicklung >>Erstellung>Prototypen >>Privatvermögen>> >>Freunde> >>Business>Angels> >>> ffentliche>> Ö Investoren >>Fördermittel Start-up-Phase >>Produktions-> > aufnahme >>Markteinführung >>Erste>Umsätze >>Weiterentwicklung> > der>Produkte Expansionsphase >>Erste>Markterfolge> >>Marktdurchdringung >>Break-even>erreicht >>Erweiterung>> > der>Kapazitäten >>Weitere>Produkt-> > innovationen >>Erschließung>> > neuer>Märkte >>Vorbereitung> > eines> > Börsengangs >>> trategische>> S Investoren >>Fremdkapital >>Mezzanine-Kapital >>Private>Equity >>Public>Equity >>Börsengang Aufgabe Gewinn >>Privatvermögen >>Freunde >>Venture>Capital >>Business>Angels >>> ffentliche> Ö Investoren >>Fördermittel >>> trategische> S Investoren >>Venture>Capital >>Private>Equity >>Fremdkapital >>Mezzanine-Kapital >>Fördermittel Kapital Gewinnzone Verlust Verlustzone Zeit nehmensphasen.> Die Seed-Phase: Risiko.> Meist> wird> der> Kapitalbedarf> für> diese> Phase>aus>den>Eigenmitteln>des>Gründers>bzw.> Kapitalerfordernisse> und> die> Typen> der> infrage> dungen>können>bei>diesen>Unternehmen>verhältnismä- ternehmensgründung>durch>Finanzierung>der>Ausreifung> Marktanalyse> sowie> der> Erarbeitung> eines> Unterneh- >> Die>Seed-Phase>umfasst>die>Vorbereitung>der>Un- ßig>hoch>sein>und>bergen>ein>großes>Risiko.> Bei> besonders> innovativen> Technologien> investitionen>und>Produktentwicklungen.>gibt>es>eine>Vielzahl>an>Fördermitteln.>Diese>Phasen>sind>durch>unterschiedli- >> Die> obige> Tabelle> gliedert> sich> in> einzelne> Unter- menskonzepts.>Die>Aufwen- che>Charakteristika>gekennzeichnet.>der> tionen>handelt.>da>die>richtige> Einschätzung>der>Idee>und>des>Marktes>in>diesem>Stadi- und>Umsetzung>einer>Idee>in>verwertbare>Resultate.> Risiko>besteht.>Wenn>es>sich>um>technologische>Innova- um>sehr>vage>ist>und>meist>noch>ein>hohes>technisches> > 118 .>wie>wirtschaftliches> > kommenden>Kapitalgeber.

> > Die> Produktentwicklung> sollte> hier> weitestgehend> abgeschlossen>sein>und>der>Fokus>liegt>auf>den>ersten>Mar- >> An>die>Seed-Phase>schließt>>die>Start-up-Phase>an.> Mehr> als> drei> Finanda>die>Akquisition>neuer>Finanzmittel>sehr>zeit->und>resdene>Finanzierungsrunden.>Meist>ist>dies>aber>gerade>in>den>frühen> Stadien> eines> Unternehmens> nicht> möglich> oder> nicht> ausreichend.> Hierzu> werden> die> Durch- >> Wurden>die>ersten>Phasen>erfolgreich>umgesetzt.> angeber>keine>festen>Zahlungsrückflüsse>wie>Zinsen>oder> als>der>Fremdkapitalgeber>eingeht.>am>Unternehmensgewinn>teilzuhaben.>In> der> sogenannten> Expansionsphase> ist> das> Unternehmenswachstum> Hauptziel.>der>alle>Phasen> einer>Unternehmensgründung>abdeckt.>eingesetztes>Kapital> tigt>es>in>der>Regel.>weshalb>eine>externe>Finanzierung>–>eine> Außenfinanzierung>–>vonnöten>ist.> Finanzierungsrunden nanzierungen> ohne> Rückzahlungsanspruch.> Vertriebssystems> vorangetrieben.> Schwerpunkt> > bei> der> Produktions-> und> Absatzausweitung.Die Start-up-Phase: die> als> Schwerpunkt> > die> Gründungsfinanzierung> hat.>wenn>sich>ein>Unternehmen> trieb>investiert.> Außenfinanzierung ist>es>nun>wichtig.>er>erhält>Un- >> Bei>>einer>Eigenkapitalfinanzierung>beteiligt>sich>ein> international> sowie> die> Erweiterung> des> Produktions-> ternehmensanteile>für>seine>Einlage.>In>der>Regel>werden>hier>die>erwirtschafteten>Gewinne>wieder>in>den>Be- >> >Hiervon>spricht>man.>Neben>Eigen->und> nologieunternehmen>Business>Angel-Finanzierungen>infrage> (siehe> auch> Eigenkapitalfinanzierungen)> und> zuHigh-Tech>Gründerfonds>oder>Bayern>Kapital.>erwartet>er>im>GeTilgung.>bei>Unternehmensentscheidungen> bzw.>die>Gewinnschwelle>zu>erreichen.> zelnen>Finanzierungsrunden>sollte>mindestens>15>bis>18> 4.>>d.>muss>almöglicherweise>ganz>zu>verlieren.>> Weitere Phasen: nehmend>>auch>öffentliche>Seed-Investoren>wie>z.>Des>Weiteren>berechzumindest>ein>Mitspracherecht>zu>haben.>d.> Eigenkapitalfinanzierung: dringung>des>Marktes>meist>zunächst>national>und>dann> externer>Investor>am>Unternehmen.> h.> d.>der> ketingschritten>und>der>Produktionsvorbereitung>sowie> aus>sich>selbst>heraus>finanzieren>kann.>h.>man>muss>sich>wieder> zierungsrunden> sollten> Sie> allerdings> nicht> einplanen.> Da>er>hierdurch>ein>wesentlich>höheres> Risiko> ders>als>der>Fremdkapitalgeber>erhält>der>Eigenkapital- >> Eigenkapitalfinanzierungen> sind> in> der> Regel> Fi- an>einen>Betrag>zur>Verfügung>stellen.> lerdings>auch>das>Risiko>tragen>sein.>wird>normalerweise>ein>Verkauf>an>einen> industriellen>Investor>oder>ein>Börsengang>angestrebt.> sourcenaufwändig> ist.> Sogenannte>Bridge-Finanzierungen>dienen>der>Überbrückungsfinanzierung>zu>deren>Vorbereitung.>B.7 Finanzierungsinstrumente Innenfinanzierung Fördermitteln>kommen>hier>vor>allem>bei>jungen>Tech- dem>Ausbau>der>Produktionsanlagen.> Ganz> bebildet> dabei> die> Verbesserung> der> Eigenkapitalquote> sonders> wachstumsstarke> Unternehmen> stoßen> dabei> überwinden..>gibt>es>verschieum> neue> Kapitalgeber> bemühen.> > Monate>betragen.> Der> Abstand> zwischen> den> ein- >> Da>Kapitalgeber>normalerweise>nicht>von>Beginn> genzug>eine>sehr>hohe>Rendite>aus>dem>laufenden>Betrieb>oder>durch>den>Verkauf>der>Anteile>zu>einem>späteren>Zeitpunkt.>h..> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 119 Der Businessplan normalerweise> an> Wachstumsschwellen.>Hierdurch>hat>er>die> Chance.> Um> diese> zu> .9..

>ähnlich>dem>Business>Angel.>Friends>&>Fools>(3>F)>>sind>die> terstützung>sein.>Eigenkapital.000>Euro>und> der>meist>am>besten.>Wenn>Sie>ein>langfristiges>Engagement>anstreben> wahrscheinlich>mit>Familiengeldern>gut>beraten.>was>den>Auf->und>Ausbau>für>eine> Vertrauensbasis> leichter> macht> als> bei> externen> Dritten.>in>denen>meistens>weder>Kunden> noch>Markterfolge>vorhanden>sind.>Venture>Capital>(VC): der>sein>Wissen>und>seine>Erfahrungen>weitergibt>und> investieren>Business>Angels>zwischen>50.>Es>gibt>über>100>Venture>Ca- >> Die> deutsche> Übersetzung> des> Begriffs> „Venture> Firmen>aktiv>mit>ihrem>Geld.>Im>Durchschnitt> 500.>die>junge> >> Business>Angels>sind>vermögende>Privatpersonen.> chen-> und> Management-Know-how> unterstützen.>Netzwerk>und>Wissen>eine>wertvolle>Un- nahme>des>Geschäftsbetriebs>aus>dem>privaten>Vermöerste>Adresse>bei>der>Suche>nach>Firmenkapital.>Das>eigene>Netzwerk>kennt>die>persönlichen>Vorzüge>der>Grün- gen>aufgebracht.>die>in>Deutschland>aktiv>sind.>Einlagen>der>Gründer:> meist> die> ersten> Finanzmittel> zur> Errichtung> und> Auf- >> Durch> Eigenkapitaleinlagen> der> Gründer> werden> allem>in>frühen>Phasen.> bei>geringerem>Kapitalbedarf>investiert.> durch> pital-Gesellschaften.>schränken>jedoch> Capital“> geht> von> Wagniskapital> und> Chancenkapital> bis>hin>zu>Risikokapital.>Ein>Business>Angel>ist>eine>Art>Ratgeber.> 2.>Sie> fangreiches>Know-how>und>ihre>Kontakte>zur>Verfügung.>ihren>Kontakten>sowie>Bran- meist>ehemalige>Unternehmer>und>Manager.000>Euro>und>haben>normalerweise>einen>Zeithorizont>für>ihr>Engagement>von>fünf>bis>sieben>Jahren.>um- > 120 .Finanzierungsinstrumente Innenfinanzierung Außenfinanzierung Eigenkapitalfinanzierung Gewinne> >>Gründer>und>Family.>dann>sind>Sie> halten>die>Mehrheit>am>Unternehmen.>Sie>begegebenenfalls>Ihre>Wachstumschancen>erheblich>ein.>kann>diese>Kombination>aus>Geld.>>Es>handelt>>sich>dabei>>um>Finanzierungen> junger> Technologie-Unternehmen.> Vor> stellen.> institutionelle>Investoren. >>>>Friends>&>Fools >>Business>Angels >>Venture>Capital >>Börsengang Mischformen Mezzanine-Finanzierung Fremdkapitalfinanzierung >>Langfristige>Kredite >>Kurzfristige>Kredite >>Förderkredite reinvestieren >>Förderprogramme 1.> > die> herausragende> Wachstumschancen> mitbringen.>Family.> 3.>Business>Angels:> und>mit>einer>kleinen>Firma>zufrieden>sind.

> in> der> Regel> in> Form> von> Zinsen> und> Tilgung.>Je>kredit->und>vertraugrößer>ist>die>Chance.>Darlehen>sind>die>wichtigsten>Formen>der> Fremdkapitalfinanzierung.>die>an>das>Erreichen>bestimmter>Ziele.>h.>die>v.>Des>Weiteren>sind> seine>Anteile>zu>verkaufen.>was>meist> Anforderungen.>fünf)>einen>„Exit“>aus>dem> der>Anteile>zu>erzielen.>muss>wissen. Fremdkapitalfinanzierung lerweise>über>den>Verkauf>an>eine>andere>Firma>(„Trade> Sale“).>Entscheidend> ist.>d.>Ein>überzeugender>Businessplan>al- chend> Sicherheiten> vorweisen> können.> Das> Raten>ausgezahlt.>Dieser>Ausstieg>erfolgt>norma- 4.>Allerdings>müssen>hierfür>sehr>umfangreiche>Vorauserst>in>späteren>Finanzierungsrunden>möglich>ist.>um>Gewinne>aus>dem>Verkauf> ist>der>Börsengang>(IPO>=>Initial>Public>Offering).>die>Verzinsung.> d.>Börsengang: Unternehmen>anstrebt.>Bei>der>Aufnahme>eines>Kredits>wird>Kapital>an>einen>Schuldner>ausgeliehen.>erster>Umsatz.>Finanziert>>wird>dann>vor>allem>die> lein> genügt> heute> bei> Weitem> nicht> mehr.>geknüpft>sind.>Fällt>diese>positiv> folgt>die>sogenannte>„Due>Diligence“.> Außerdem> investieren> VC-Gesellschaften> in> der> Regel> erst> ab> einem> Finanzbedarf> von> ca.>des>Marktes>und>–>nicht>zu> aus.>Einigt>man>sich.> Sind> VC-Gesellschaften> interessiert.>a.>dass>die>Gründer>ihre>Anteile>mit>verkaufen>müssen.>Die> sind>hoch:>Die>Geschäftsidee>sollte>ein>Marktpotenzial> setzungen>im>Unternehmen>erfüllt>werden.>eine>umfassende> ein>begrenztes>Risiko>eingehen.Dafür> erhalten> die> Kapitalgeber> Unternehmensanteile> und>ein>Mitspracherecht>bei>wichtigen>Entscheidungen..>einen>Bankkredit>in>der>gewünsch- >> Banken> sind> generell> vorsichtig> und> können> nur> enswürdiger>Sie>sich>und>Ihr>Vorhaben>darstellen.>erfolgen>weitere>Prüfungen.>beginnen>erste>Verhandlungen.>Hierbei>kann>es>auch>dazu>kommen.>die>VCs>an>ein>Geschäftsmodell>haben.>Wer>Interesse>an>einer>VC-Beteiligung> ren>(in>der>Regel>drei>bis>max.> Geschäftsbeziehungen> und> erfolgreiche> Produkte> sind> Markterschließung.>Kredi- >> Fremdkapital> ist> Kapital> mit> Rückzahlungsan- te>unterscheiden>sich>voneinander>durch>die>Laufzeit>und> die>Konditionen.>Grundsätzlich>ist>eine>Ven- Börsengänge>ebenfalls>eine>Möglichkeit>für>den>Investor.> für>Wertsteigerungsraten>von>20–60>%>pro>Jahr>haben> und> Unternehmens-Know-how> mitbringen.> ringer>Zinsbelastung.> R.>desto> ten>Höhe>zu>erhalten. von>Eigenkapitalinvestoren>und>die>Zinsen>bei>Mezzani- ber> zu> begeistern. zum> eigentlichen> Beteiligungsvertrag> und> zur> Auszah- nehmensfragen.>dass>der>Kapitalgeber>nach>einigen>Jah- den.> Kredite>bzw.>bis>es> lung>kommt.> wenn> Sie> ausrei- bereits>vorhanden.> etwa>bei>großen>Investitionen.> Durch> diese> Sicherheiten>sind>Bankkredite>üblicherweise>auch>wesent- >> Kredite> erhalten> Sie> i.>VC-Finanzierungen>finden>bevorzugt>in>der>Expansi- ist.>mit>wem> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 121 Der Businessplan .> vereinbarte>Gesamtinvestment>wird>meist>in>mehreren> und>das>Managementteam>muss>genügend>Branchen-> spruch.> um> diese> Idee>kurzfristig>mit>großem>Erfolg>umsetzen>zu>können.000> Euro.> nur.>die>Rückzahlung> und>die>geforderten>Sicherheiten>betreffen.>der>Besetzung>von>Geschäftsführerposten>oder>allgemein>strategischen>Unterhat.>dass>ein>möglicher>Exit>von>Anfang>an>klar>erkennbar> onsphase>des>Unternehmens>statt.> 750.> ture>Capital-Beteiligung>eine>Partnerschaft>auf>Zeit.>Der>Erlös> der>emittierten>Aktien>bildet>oder>erhöht>das>Eigenkapital.>Die>Bank>möchte>wissen.>Kredite>mit>langer>Laufzeit>und>geüblichen>Krediten>gibt>es>eine>Vielzahl>von>öffentlichen> sogenannte>Meilensteine.> um> VC-Ge- lich>günstiger>im>Vergleich>zu>den>Renditeerwartungen> ne-Kapital>(siehe>auch>Mezzanine-Finanzierung).> Prüfung>der>Geschäftsidee.>Neben>den> Förderdarlehen.>d.>bei>denen>ein>Angebot>vorgelegt>und>die>Konditionen>besprochen>wervergessen>–>des>Unternehmerteams.>h.>worun- >> Ein>weiterer>Weg>der>Unternehmensfinanzierung> ter>man>die>öffentliche>Erstemission>von>Anteilen>junger> und>mittelständischer>Unternehmen>versteht.

>In>der>Höhe>der>Unternehmensbewertung>liegt>häufig>ein>Grund>für>> Investoren.>Am>Ende>ent-> scheidet>oft>die>Stärke>der>Verhandlungsposition.>zum>anderen>aber>auch>der>angesetzte> Unternehmenswert.> Differenzen>zwischen>den>Gründern>und>den>> nen.>> Markt->und>> Beurteilung Absichts-> Management-> Info-Sammlung Abfragen>von>> Referenzen Investment-> Beurteilung erklärung>> Finanzielle>> Prüfung (Letter>of>Intent) Vorvertrages>> (Term>Sheet) Verhandeln>des>> und>juristische>> Zusätzliche>> Referenzen>> meinungen und>Experten-> Abschließende>> Beurteilung Ausarbeitung>> verträge> der>Beteiligungs-> Beurkundung Finanzielle>> Transaktion Exkurs Unternehmenswert >> Den>absolut>richtigen>objektiven>Unterneh-> Eigenkapitalinvestors>am>Unternehmen>ist>> >> Entscheidend>für>die>Anteilshöhe>eines>> menswert>gibt>es>nicht.>Es>gibt>unterschiedlichste>> zum>einen>natürlich>die>Höhe>des>investierten>> Methoden.>je>jünger>jedoch>das>Unternehmen.Beispielhafter Ablauf einer Verhandlung mit VC-Gebern Erstbewertung Due>Diligence Vorvertrag Due>Diligence Erweiterte>> Vertrag Notar Beurteilung>> Businessplan Erstgespräch Anfordern>> benötigter>> Unterlagen Erstes>Feedback Produkt-.> > 122 .>> aktuelle>Marktgegebenheiten>und>wie>stark>die>> Abhängigkeit>von>einem>Investment>ist.>um>einen>Unternehmenswert>zu>errech-> sind>auch>die>Unsicherheiten>bei>den>Faktoren.>desto>höher> die>in>eine>Berechnung>einfließen.>> Kapitals.

.>eine>Ware>oder>eine>Dienstleistung> muss>nicht>sofort.>Außerist>vergleichbar>mit>Miete.>sondern>erst>später>bezahlt> werden. Leasing >> Der>Lieferantenkredit>entsteht>dadurch.>und>nicht>erst. 2.>Die>Laufzeit>des>Kredits>ist>abhängig> >> Der>Investitionskredit>ist>ein>langfristiger>> Ihre>Liquidität>aus.>da>das>Leasinggut>nicht>gleich> frei>werden.sie>es>zu>tun>hat.>Fuhr-> park>etc.>Die>Leasingnahme>wirkt>sich>günstig>auf> für>fordern>Leasinggeber>in>der>Regel>auch>Sicher- >> Das>Leasinggut>wird>dem>Leasingnehmer> Kredit>und>dient>zur>Finanzierung>des>Anlagever> mögens>(Grundstück.>wollen>Banken>Informationen>über>Ihre>wirt- rige> gute> Beziehung> zu> Ihrer> Hausbank. vollständig>bezahlt>werden>muss.>Sprechen> Sie>mit>Ihrem>Banker.>über>das>alle>laufenden>ZahlungsKontokorrentkredit>dient>als>kurzfristiges>Finan- zeit>bis>zur>festgesetzten>Höhe>dauerhaft>oder>zeit-> korrentkredit>ist>normalerweise>auf>das>Geschäfts-> eingänge>und>-ausgänge>abgewickelt>werden. 3.>Das>Ergebsonders>schwierig>ist).>Dabei>versucht> die>Bank>einzuschätzen>(was>bei>Existenzgründungen>beKredit>vereinbarungsgemäß>zurückzuzahlen.>wenn>Sie>kurz>vor>>der>ZahGeld>braucht. 4.>Ein>Konto-> konto>bezogen.>Un- dagegen>günstigere>Zinssätze.>D.>Gebäude.>meist>betragen> für>langfristig>gebundene>Teile>des>Umlaufvermögens.>Um>Sie>richtig>bewerten> schaftliche>Situation>und>die>Aussichten>Ihres>Unternehmens.> keinen>Kredit.>wozu>ihr>Geld>verwendet>werden>soll>und>ob> scheint. lungsunfähigkeit>stehen>und>Ihr>Unternehmen>dringend> Infobox Beispiele für Fremdkapital 1.>Zahlungsziele>können>individuell>mit> diese>30>bis>90>Tage.>Unternehmen>mit>gutem>Rating>erhalten> zahlen>höhere>Zinsen>für>Bankkredite>oder>erhalten>gar> den> oder> bevor> Sie> ein> Wachstumsvorhaben> finanzie- ren>wollen.>Leasing> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 123 Der Businessplan .>Maschinen.> Eine> sehr> gute> Voraussetzung> ist> eine> langjähzu>können.>da>Mittel>kurzfristig>zur>Verfügung>gestellt> vom>Leasinggeber>gegen>Zahlung>eines>vereinbarten>Leasingentgelts>zur>Nutzung>überlassen.>sind>anderweitig>einsetzbar.>auch>die>Angebote>anderer>Banken>und>Sparkassen>zu>prüfen.>Grundsätzlich>sind>für>den>Kontokorrentkredit>höhere>Zinsen>zu>bezahlen>als>für>ein>Bankdarwerden.>der>Kreditsumme.>dass> dem>Lieferanten>vereinbart>werden.>Die>Zinsen>werden>aber>nur>auf>den>tatsächlich>in>Anspruch>genommenen>Betrag>fällig.>deren>Rating>als>schwach>eingeschätzt>wird.>bevor>Sie>Ihr>Unternehmen>grün- ternehmen.>auf>welcher>Grundlage>die>Geschäftseine>Rückzahlung>im>vereinbarten>Zeitraum>möglich>er- idee>beruht.> Dies> sollte> Sie> aber>trotzdem>nicht>davon>abhalten.>Die>Mittel.>Hierheiten.>nicht>jedoch>für>Anlagegüter>oder> ein>Lieferant>seinem>Kunden>ein>Zahlungsziel>einräumt.>die> dem>haftet>der>Leasinggeber>für>Ausfälle.>Der> zierungsmittel. Investitionskredit lehen. Lieferantenkredit von>der>Abschreibungsdauer.>h.> entspricht>dem>Dispositionskredit>von>Privatper-> sonen>und>kann>innerhalb>einer>vereinbarten>Lauf-> weise>in>Anspruch>genommen>werden. Kontokorrentkredit >> Der>Kontokorrentkredit>für>Unternehmen> der>Zahlungsfähigkeit>etc.).>den> nis>wirkt>sich>unmittelbar>auf>die>Kreditvergabe>aus.>Die>Kreditwürdigkeit>eines>Unternehmens>wird> durch>ein>sogenanntes>„Rating“>ermittelt.>inwieweit>Sie>in>der>Lage>sind.

> Bei> allen> Varianten> dieser> Finanzierung> werden> grundsätzlich>keine>weiteren>Sicherheiten>gefordert.>dass> keine> Besicherung> erforderlich> ist> und> sie> einen> Rangrücktritt>hinter>andere>Gläubiger>aufweisen.Mezzanine-Finanzierung aus>Eigen->und>Fremdkapital>dar.> was>die>Eigenkapitalquote>verändert.>zum>anderen>verbessert>sich> das>Rating>bei>der>Bank>für>weiteres>Fremdkapital.> sowohl>das>Handling>einfacher>als>auch>die>Verfügbar- Kapital>wird>somit>zu>wirtschaftlichem>Eigenkapital.stmwivt.>Mezzanine- >> Die>Mezzanine-Finanzierung>stellt>eine>Mischung> stammen>aus>regionalen.>Verkehr>und>Technologie> oder>unter>www. Empfänger>ist>groß. einen>eine>bilanzielle>Überschuldung>vermieden>werden. Öffentliche Finanzierungsmittel und> Unternehmensgründer> ist> die> fehlende> FinanzieHand>und>insbesondere>der>Freistaat>Bayern>eine>Viel- >> Eines>der>größten>Probleme>junger>Unternehmen> Wie>wird>gefördert?> rung.de.> Sie> liegt> zwischen> den> marktübliFremdkapital.>deren>wesentliche>Merkmale>sind. >> Aufgrund>des>höheren>Risikos>erwarten>Mezzani- chen>Sätzen>von>direktem>Eigenkapital>und>langfristigem> teilen.>Der>wirtschaftliche>Vorteil>für>den> >> Bei> einem> Zuschuss> wird> eine> nicht> rückzahlba- > 124 . rung>besteht>ein>Rückzahlungsanspruch>für>den>Fall>der> Infobox Quellen der öffentlichen Förderung Regional: Staatsregierung>bzw.>Im> Unterschied>zur>klassischen>langfristigen>KreditfinanzieInsolvenz>erst>nach>den>anderen>Gläubigern.>Darüber> hinaus>gibt>es>zahlreiche>private>Stiftungen.>Grundsätzlich>kann>man>vier>verschiedene>Arten>der>Förderung>unterscheiden: 1.>da>im>Vergleich>zu>überregionalen>Programmen> keit>meist>höher>ist.>haben>die>öffentliche> zahl> an> Programmen> geschaffen.> die> allesamt> das> Ziel> Geschäftsmodellen>nachhaltig>zu>unterstützen.>Darüber>hinaus>kann>je>nach>Ausformu- „Wegweiser>zu>Fördermöglichkeiten>für>> lierung> der> Mezzanine-Finanzierung> diese> in>der> Bilanz> des>Unternehmens>als>Eigenkapital>ausgewiesen>werden.>Für>Antragsteller>empfiehlt>es>sich.foerderdatenbank.>da>die>Einlage>nicht>zurückgezahlt> re>Beihilfe>gewährt.bayern.>zuständige>Fachministerien Bundesweit: Europaweit: Bundesregierung>bzw.>junge>Unternehmen>mit>wachstumsorientierten> nehmer>finanziell>fördern.>Hierdurch>kann>zum> Existenzgründer>und>Mittelstand>in>Bayern“>> des>Bayerischen>Staatsministeriums>für>Wirt-> unter>www.>zuständige>Fachministerien Europäische>Union Eine>allgemeine>Übersicht>über>Förder-> programme>finden>Sie>in>der>Broschüre>> ne-Kapitalgeber> auch> eine> höhere> Verzinsung> im> Vergleich> zu> Krediten.>Um>dem>entgegenzuwirken.de>> schaft.>Meist>handelt>es>sich> dabei>um>Kredite.>Zuschüsse: >> Es> gibt> verschiedene> Typen> von> öffentlichen> För- haben.>zunächst>die>regionalen>Förderprogramme>in>Betracht>zu> ziehen.>die>Unter- derprogrammen.> welche>ein>Konkursgrund>ist.>wodurch>der>Kreditspielraum>des>Unternehmens>nicht>ein- >> Mezzanine-Finanzierung>bietet>eine>Reihe>von>Vor- geschränkt>wird.>bundesweiten>und>europaweiten>Programmen.>Die>öffentlichen>Fördermittel> werden>muss.>Infrastruktur.

durch>sich>ein>leichterer>Zugang>zu>Darlehen>ergibt.>Teilweise>werden>auch>zins->und/oder>tilgungsfreie> Jahre> angeboten. 3.2.> nehmer>von>der>Pflicht.>den>Kredit>zurückzuzahlen.> Kredit>in>diesem>Fall>an>die>Förderorganisation>> der>Hausbank>vor>Ort>an>den>Kreditnehmer.>Als> zu>bestätigen>und>im>Regelfall>nach>Vorhaben- Handbuch zur Businessplan-Erstellung .>Wichtig>ist>bei>der>Akquisitungen>zu>beginnen.>sondern>fließen>von> Hausbank>kommt>jede>Sparkasse>oder>Bank>infrage.>lfa.> allerdings> wird> der> Zugang> zu> Kapital>erleichtert.de). 4.kfw.>Die>Aufgabe>der>Hausbank>ist>es.> Diese> Programme> werden>oft>im>technologieorientierten>Umfeld>angeboten.>> entbunden>wird. de>und>www.> um> die> Liquidität> der> Unternehmen> zunächst>zu>schonen.>dass>der>Unter-> der>jeweiligen>Förderbank. >> Bei> Beteiligungen> wird> Kapital> gegen> Unterneh- sammenstellung> der> Unterlagen> über> die> eventuelle> bis>hin>zur>Auszahlung>kann>gerade>bei>EigenkapitalinNeuerstellung>eines>Businessplans>und>Verhandlungen> Infobox Der Businessplan > 125 Hinweis zum Hausbankprinzip: werden>normalerweise>über>die>Hausbank>des> Unternehmens>beantragt>und>ausgegeben.>die>oft>von>Haf- >> In>diesem>Fall>werden>dem>Empfänger>zinsverbil- Optimaler Finanzierungsmix >> Betrachten>Sie>zunächst>Ihr>Unternehmen! >> > n>welcher>Unternehmensphase>> I befinden>Sie>sich? >> Wie>hoch>ist>der>Kapitalbedarf? >> > st>es>eine>Produkt->oder>Dienstleistungs-> I innovation? >> Welcher>Branche>gehört>Ihr>Unternehmen>an? >> Welchen>Standort>soll>Ihr>Unternehmen>haben? sind.>Der>gesamte>Prozess>von>der>Zution> einer> Finanzierung.>Diese>Programme>werden>in>der> Regel>über>die>Hausbank>abgewickelt>(siehe>www.>Bürgschaften: mers> ersetzt.>> Die>Darlehen>kommen>also>nicht>direkt>von>> >> Finanzierungshilfen>in>Darlehensform> Hinweis zu Haftungsfreistellungen und Bürgschaften: >> Durch>Haftungsfreistellungen>und>Bürgschaf- ten>wird>das>Kreditrisiko>der>Bank>reduziert.> Falle>einer>Insolvenz>lediglich>zum>Gläubigertausch.>woDies>bedeutet>allerdings>nicht.>die> Durchfinanzierung>des>gesamten>Vorhabens>> abschluss>den>zu>erstellenden>Verwendungsnachweis>zu>prüfen.>Darlehen: tungsfreistellungen> gegenüber> der> Hausbank> flankiert> ligte>Darlehen>zur>Verfügung>gestellt.> Hieraus> ergibt> sich> normalerweise> kein> wirtschaftlicher> Vorteil.>So>kommt>es>beispielsweise>im> Und>das>bedeutet.>Beteiligungen: >> Hier>werden>fehlende>Sicherheiten>des>Unterneh- eine>Liste>an>möglichen>Finanzierungsinstrumenten>und> entsprechenden>Financiers.>dass>der>Unternehmer>den>> und>nicht>an>die>Bank>zurückzahlen>muss.> rechtzeitig> mit> den> Vorberei- >> Aus> den> Antworten> auf> diese> Fragen> ergibt> sich> mensanteile> zur> Verfügung> gestellt.

>um>Ihren>Businessplan>entsprechend>aufzubereiten>und>eventuell>über>unser>Netzwerk>an> Investoren>zu>vermitteln.>nur>einen>Financier>zu>haben.>vorbereiten.>ob>es>sich>um>einen>Eigen-> kapital->oder>einen>Fremdkapitalinvestor>handelt.>müssen> Sie>im>Vorfeld>eine>klare>Anreizstruktur>aufbauen.>Studieren>Sie>gerade>diese> besonders>gründlich.> vorab>den>persönlichen>Kontakt>aufzubauen>und> so>einen>besseren>Einstieg>zu>bekommen.>Wollen>Sie>einen> Eigenkapitalinvestor>in>Ihr>Unternehmen>holen.>So>finden>Sie>meist>eine>Vorstellung>der> bisherigen>Investments.> sollten>Sie>sich>über>dessen>Investitionsstrategie>informieren.>sinkt>die>Wahrscheinlichkeit>eines>Investments>erheblich>(öffentliche>Investoren>machen> hier>zum>Teil>eine>Ausnahme).>Welche>Unternehmen>aus>welchen>Branchen>wurden>bereits>finanziert?>Ist>der>Investor>an> weiteren>Investments>aus>diesen>Branchen>interessiert?>Passt>Ihr>Vorhaben>zum>typischen>Investitionsvolumen>des>Investors?>Auf>der>Homepage>der> Investoren>können>Sie>einige>Informationen>dazu> einholen.>Nutzen> Sie>zum>Beispiel>unsere>vielfältigen>Beratungsangebote. Die persönliche Entscheidung: >> > ie>viel>Risiko>sind>Sie>zu>tragen>bereit?>Sind>Sie> W bereit.>B.>wie>kann>der>Inves- nehmen>in>fünf>Jahren>so>interessant>für>den>Kauf>durch> 2.>mit>der> Sie>Ihr>Unternehmen/Ihre>Geschäftsidee>im>persönlichen>Gespräch>gut>verkaufen>können.>Üben>Sie>auch> den>sogenannten>„Elevator>Pitch“>–>die>durchschlagende>Präsentation>Ihrer>Geschäftsidee>ohne>Medien-> einsatz>in>90>Sekunden.>sollten>Sie>auf>ein>paar> grundlegende>Dinge>achten.>die>„Kalt- Exkurs aquise“>ist>meist>nicht>zielführend.>Bei>Veranstaltungen>der> bayerischen>Businessplan-Wettbewerbe>können>> Sie>zusätzlich>einige>Investoren>in>einem>informellen> Gespräch>persönlich>kennenlernen.> Perfekte Vorbereitung für Eigenkapitalinvestoren >> Bevor>Sie>direkt>auf>einen>Investor>zugehen. Rahmenbedingungen: W >> > as> ist> überhaupt> realistisch?> Haben> Sie> ausrei- chende> Sicherheiten?> Haben> Sie> ausreichendes> Wachstumspotenzial>für>einen>EigenkapitalinvesBranche? tor?> Gibt> es> Fördermittel> für> Ihr> Vorhaben/Ihre> Seien Sie ehrlich zu sich selbst! möglich.>Dies>wird>oft>zur> ersten>Kontaktaufnahme>genutzt>und>der>vollständige>Plan>erst>bei>Interesse>nachgereicht.>Ist>einer>Ihrer>Konkurrenten> darunter.>Hierbei>ist>insbesondere>zu>unterscheiden.>Anteile>an>Ihrem>Unternehmen>abzugeben? tor>einen>Exit>umsetzen>und>warum>ist>gerade>Ihr>Untereinen>großen>Partner? wie>wollen>Sie>dies>umsetzen.>Versuchen>Sie.> >> Neben>dem>vollständigen>Businessplan>sollten> Sie>für>einen>potenziellen>Investor>auch>ein>aussagekräftiges>Exposee>des>Businessplans.>Wie>erreichen>Sie> also>ein>optimales>finanzielles>Gleichgewicht? >> In>den>meisten>Fällen>ist>es>nicht>sinnvoll>oder>nicht> Suche nach Kapitalgebern >> Wenn>Sie>Ihren>Businessplan>für>einen>potenziellen>Investor>vorbereiten.>Zusätzlich>benötigen>Sie>eine>überzeugende>Präsentation.>Also:> Welchen>Mehrwert>können>Sie>dem>Investor>bieten>und> Hierfür>werden>zwei>Komponenten>betrachtet: 1.> >> Gerade>bei>der>Ansprache>von>Investoren>ist> die>persönliche>Ansprache>der>beste>Weg.>aus>dem>Ihr>Kapitalbedarf>hervorgeht.>z.>>>> > 126 .vestments>bis>zu>zwölf>Monate>dauern.

>a.>Möglicherweise>werden>zusätzlich>Sicherheiten>und>ein>höherer>Zinssatz>verlangt.>Aufwendungen>und>Erträge>entwickeln? Haben>Sie>alle>Kostengruppen>berücksichtigt?>> Sind>Ihre>Kostenstrukturen>branchenüblich? Wie>sieht>Ihre>Kostenstruktur>aus>(fix.>schätzen>Sie>die>Kreditsumme>realistisch>ab.>jedoch>steht>die>unmit-> telbar>kommende>Unternehmensentwicklung>stärker>im>Fokus.>Informieren>Sie>Ihren>Firmenkundenbetreuer>frühzeitig>bei>Abweichungen>vom>Plan.>Zunächst>ist>es>empfehlenswert.>die> v.>der> auch>hier>entsprechend>überzeugend>aufbereitet> sein>muss. ✔ Leitfragen Finanzplanung und Finanzierung Auf>welchen>Annahmen>basiert>Ihr>Finanzplan?>> Haben>Sie>alle>Annahmen>und>Herleitungen>nachvollziehbar>dargestellt>und>dokumentiert? Wie>werden>sich>Ihre>Umsätze.>variabel)?>> Haben>Sie>einen>Puffer>in>Ihre>Finanzplanung>eingerechnet? Wie>wird>sich>Ihre>Liquidität>entwickeln?>Wie>hoch>ist>der>sich>aus>der>Liquiditätsplanung>ergebende> Finanzbedarf>Ihres>Unternehmens?> Wie>viele>flüssige>Mittel>(Cash)>werden>im>ungünstigsten>Fall>benötigt? Wann>werden>Sie>dem>Unternehmen>aus>welchen>Quellen>Kapital>zuführen?> Welche>Rendite>können>die>Investoren>erwarten? Wie>realisieren>die>Investoren>ihren>Gewinn>(Exit-Optionen)? Sind>Sie>auf>das>Investorengespräch>optimal>vorbereitet? Welche>Quellen>stehen>Ihnen>zur>Deckung>Ihres>Finanzbedarfs>zur>Verfügung? Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 127 Der Businessplan .>> auch>hier>Informationen>über>die>Bank>einzuholen:>> Passt>Ihr>Vorhaben>in>die>Strategie>der>Bank?>> Welcher>Branche>kann>Ihr>Vorhaben>zugerechnet> werden>und>welche>Risikobewertung>wird>Unternehmen>Ihrer>Branche>von>Seiten>der>Bank>zugeschrieben?>Vergibt>die>Bank>Kredite>an>Unternehmen>Ihrer>Branche?>Vergibt>die>Bank>überhaupt> Kredite>an>Unternehmensgründer>bzw.>> Besonderheiten bei Fremdkapitalinvestoren >> Für>Ihre>Vorbereitung>auf>ein>Bankgespräch> gilt>grundsätzlich>Ahnliches>wie>für>Ihre>Vorbereitung>auf>ein>VC-Gespräch.>benötigen>Sie>eine>Hausbank>> für>die>Abwicklung>beantragter>Fördergelder.>gehören>Sie> zur>Zielgruppe>der>Bank?> Exkurs >> Wenn>Sie>zu>einem>Bankgespräch>eingeladen>werden.>Eine>spätere> Nachforderung>ist>schwierig.>ist>ein>Businessplan>erforderlich.>negative>Auswirkung>auf>die>Liquidität>und>auf> Rückzahlungen>haben.>Wenn>Sie>einen>Kredit>benötigen.>Da>in>Deutschland>das>Hausbankenprinzip>gilt.

Der Businessplan 4.>dass>der>Anhang>überschaubar>bleibt>und>nicht>zum>„Datenfriedhof“>wird.>wenn>der>Anhang>entfällt.>Patente.>wie>Organigramme. > 128 .>Achten>Sie>jedoch>darauf.>> Es>schadet>nicht.10 Anhang Ziele >> Den>Raum>im>Anhang>Ihres>Businessplans>sollten>Sie>für>unbedingt> erforderliche>Informationen>nutzen.>Lebenslauf>des>Managements>oder> auch>Anzeigen>und>Artikel.4.>wichtige>Nebenrechnungen.

5. Beispiel für einen Businessplan Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 129 .

2.und Umsatzpotenzial von LPT Märkte und Zielgruppen Differenzierung zum Wettbewerb 141 141 141 141 144 4.2 4.4 Markt und Wettbewerb Der Markt für Leiterplatten Markt.2 3.2.2 2.3 2. 2.3 3.4 2.3 4.1 4. 3.1 2.2.2. 4.1 3.4 2.2.2.5 Executive Summary Produkt und Dienstleistung Verfahrensablauf Kundennutzen/Anwendungen LPT>power LPT>3D LPT>optic LPT>heat LPT>standard Weitere>Varianten Stand der Entwicklung Zertifizierungen Patentsituation 132 135 136 136 137 137 138 138 139 139 139 140 140 3.2 2.4 Marketing und Vertrieb Produktpolitik Preispolitik Distributionspolitik Kommunikationspolitik 146 146 147 147 149 > 130 .Inhaltsverzeichnis 1.2.6 2.1 2.5 2.3 2.

3 Geschäftsmodell und Organisation Geschäftsmodell Kooperationspartner/OEM Unternehmen/Organisation 150 150 150 151 6.4 Finanzplanung Liquiditätsplanung Gewinn-und-Verlust-Rechnung Plan-Bilanz Kapitalbedarf 158 158 158 Businessplan-Beispiel > 131 159 159 10.3 8.1 9. 9.3 9.5 8.1 8.2 5. 5.3 Unternehmerteam Geschäftsführung/Management Weitere Mitarbeiter Beirat 153 153 154 154 7. Kommentar 164 Handbuch zur Businessplan-Erstellung .2 9. 8.7 Realisierungsfahrplan Chancen und Risiken Produkt Patente Markt Wettbewerb Marketing und Vertrieb Geschäftsmodell Finanzplanung 155 156 156 156 156 157 157 157 157 9.1 6.4 8. 8.1 5.5. 6.2 6.2 8.6 8.

>wie>z.>Die>Grundinnovation>der>drahtgebestehende>und>etablierte>Verfahren>der>Leiterplatten>> Die>Geschäftsidee>beruht>auf>dem>Gedanken. auf> dem> Markt> beziehen> kann.>das>seit>Langem> herstellung>durch>einen>weiteren>Fertigungsschritt>hinlich>zu>verbessern.>Bei>kritischen>Anwendungen.> die>man>mit>herkömmli- sistechnologie> sind> bereits> erteilt.> die> Gesamtkapazität> der> Fertigung>bis>zum>2. darfs>wider>und>kommen>so>dem>Miniaturisierungstrend> die>Kombination>der>herkömmlichen>Leiterplattentech- in>der>Elektronik>entgegen.>Des>Weiteren> gungsanlage.> zu>70>%. sichtlich>der>Leistungsfähigkeit>der>Leiterplatte>wesent- Betauungsproblematiken.>die> gen>bei>deutlichen>Kosteneinsparungen>in>Höhe>von>bis> von>bis>zu>50>%.> > 132 .>Quartal>des>3.>optoelektronische>Leiterplatten.>welche>die>Innovationsspitze>der>Leiterplat- jahres> ist> die> zweite> Generation> der> CNC-gesteuerten> (computerunterstützte> numerische> Maschinensteuebesitzt> LPT> eine> vollautomatisierte> Leiterplattenfertirung)>Drahtschreibemaschine>im>Einsatz.>komplett> tigungsanlage> benötigt.>Andererseits>können>durch> nik> mit> der> Drahttechnologie> dem> Kunden> neue> Mög- Produktanwendungen> sind> durch> insgesamt> sieben> nationale> und> internationale> Patent-> und> Gebrauchsmusteranmeldungen>geschützt. Geschäftsjahr) ersetzt.> inneren> Spannungen> durch> ungleichmäßige> Wärmeverteilungen> etc.> Seit> Anfang> des> 2.> um> damit>verbesserte>und>neuartige>Anwendungsmöglichkeiten>zu>erschließen.> wird> LPT> in> Zusammenarbeit> mit> IBM> und> dem> Fraunhofer-Institut> für> Zuverlässigkeit>und>Mikrointegration>(IZM)>in>Berlin>zur>Serienrei- fe>entwickeln.> Zur> Produktion> der> schreibemaschine>und>eine>komplette>Leiterplattenfer- Leiterplatten.> Aber> auch> bei> die>Verwendung>von>Draht>teure>Lagen>eingespart>wer- geln>sich>einerseits>in>der>Hochstromfähigkeit>der>Leiterplatte>und>der>nun>möglichen>Minimierung>des>Platzbe- >> Die>technologischen>Vorteile>für>den>Kunden>spie- den.>B.> Es> ist> geplant.> Die> optoelektronische> tentechnologie> darstellt. 1.>Die>Patente>für>die>Badrahtgeschriebenen> Leiterplatte> werden> eine> Draht- >> Das> Herstellungsverfahren> sowie> die> relevanten> lichkeiten>angeboten>werden.>B.>Geschäftsjahres>auf> einen> jährlichen> Ausstoß> von> 2> 000> qm> LeiterplattenNutzfläche>zu>verdoppeln.>Beim>Platzbedarf>gibt>es>Einsparungspotenzial> >> Die> wirtschaftlichen> Vorteile> für> den> Kunden> lie- schriebenen>Leiterplatte>besteht>darin.> Geschäfts- cher>Technik>nur>schwer>–>und>sehr>teuer>–>bis>gar>nicht> Leiterplatte.>dreidimensionale> geschirmte>EMV-Leiterplatten>sogar>bis>hin>zu>heizbaren> oder>kühlbaren>Leiterplatten..>wie>z. In Ihrem Businessplan sollten Sie natürlich mit konkreten Zahlen arbeiten.> stehen> dem> Anwender>durch>den>Einsatz>der>heizbaren>Leiterplatte> Standard-Leiterplatten>können>durch>ein>Redesign>und> vollkommen> neue> Möglichkeiten> offen.Anmerkung: Im vorliegenden Businessplan wurden alle Jahreszahlen durch neutrale Zeitangaben (Jahr bzw. Executive Summary Leistungsfähigkeit> von> Leiterplatten> zu> erhöhen.

dungsgebieten.> Mit> den> vorhandenen>Anlagen>kann>LPT>eine>komplette>LeiterNull->und>Anlaufserien>leisten.>Euro>und>auf>Japan>8.>Geschäftsjahr>der>optoelektroLeiterplatte.>Das>durch>die>Drahtschreibetechnologie> adressierbare> Marktpotenzial> beträgt> dabei> weltweit> bis>zu>6.>ProjektakDrahtfolie>zur>kompletten>Leiterplatte>ist>wiederum>ein> Dick-Kupfer->und>starr-flex-Technologien.>Leiter- te>der>Leiterplattenherstellung>ein.>die>elektrooptische>Leiterplatte>noch>nicht>ein.> in> welchen> LPT> seine> Stärken> voll> aus- LPT>mit>etablierten.>ab>dem>3.>Euro> (Quelle:>ZVEI).>der>amerikanische>(Geschäftsjahr>3)> Joint>Ventures>mit>dort>ansässigen>Partnern>(z.>Spanien)>wird>direkt> (zur>Projektakquisition)>bietet>LPT>Design/Entflechtung> und>der>asiatische>(Geschäftsjahr>4)>Markt>sollen>durch> plattenherstellern)>erschlossen>werden.> Dabei> liegt>das>Hauptaugenmerk>auf>den>Produktgruppen.>Die>ent- tenprodukten> und> Hersteller> von> Leiterplatten.>der>Hochstromleiter- >> Der> Kundenkreis> sind> Anwender> von> Leiterplat- Underwriters>Laboratories>(UL)>sowie>die>Zertifizierung> sprechende> interne> Auditierung> wurde> bereits> erfolg- reich>durchgeführt.> welche> gungsprozess>anstatt>normaler>Folien>(ohne>Draht)>einsetzt.>Als>Service-Geschäft> von>drahtgeschriebenen>Leiterplatten>als>Dienstleistung> an.>welches>dazu>dient.8>Mrd.>Euro>(Europa>982>Mio.>Euro>(davon>Deutschland>1.>Die>Herstellung> der> für>die> Drahtschreibung>nö- Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 133 Businessplan-Beispiel >> Für>Mittel->und>Großserienstückzahlen>kooperiert> .>Italien.4>Mrd.>Dies>schließt> neue>innovative>Themen>wie>z.>BRILING.>England.>Prototypen>sowie> ke>Einschränkungen>im>Leiterplattendesign>in>Bezug>auf> feine> Strukturen.>Die>Herstellung>der>Drahtfolie>ist>der>zentrale>Wertschöpfungsschritt>von>LPT.>Nachteil> plattenfertigung>nur>für>Kleinserien.>Als>Projektpartner>konnten>bereits> und>weitere>Entwicklungsabteilungen>von>kleinen>und> SAMIKASA.>BARAIN.>Aufgrund>der>starken>Nachfrage>aus> dem>Automotive-Bereich>plant>LPT>bis>Ende>des>3.>Euro).>Der>europäische>Markt>(primär> von>LPT>aus>bedient. nen>als>potenzielle>Substitutionstechnologien>mit>ähnlidieser>Technologien>ist>jedoch>eine>deutlich>höhere>Kostenbasis.>B.> Die> Weiterverarbeitung> der> LPT-> Dienstleistungsangebot.>z.>>wenig>relevanter>Wettbewerb.>sowie>bei>den>Dick-Kupfer-Technologien>star- chen>Leistungsmerkmalen>eingesetzt>werden. eigenen> technischen> Vertrieb> als> auch> über> lizenzierte> und>Fachartikel>konnten>bereits>über>600>Interessenten> auf>Amerika>9.>Frankreich.8>Mrd.>SEMIKRON.> So> gesehen> existiert> in> den> Anwenspielen>kann. satzträger> sein> wird.>bei> denen>aufgrund>der>innovativen>Technologie>die>größten> Vorteile>erzielt>werden>können.>Geschäftsjahr>der>kühlbaren>Lei- nischen>Leiterplatte.>Davon>entfallen>auf> Europa>6>Mrd.>welcher>der>wesentliche>Um- >> LPTs>Kompetenz>schließt>die>gesamte>Prozessket- DACH.3>Mrd.nach>den>Leiterplattennormen>des>Institute>for>Intercon- >> Zeitgleich>werden>alle>relevanten>Zertifizierungen> necting>and>Packaging>Electronic>Circuits>(IPC)>und>den> der>Firma>nach>ISO>9001/2000>abgeschlossen.> schäftsjahres> auch> die> „Dach-Zertifizierung“> (Automo- platte.>B.>der>dreidimensionalen>Leiterplatte.>von>den>Kunden>bereits>akzeptier- ten> qualifizierten> Leiterplattenherstellern> und> positioder> Leiterplattenhersteller> in> seinem> regulären> Ferti- niert> sich> dabei> als> Zulieferer> der> Drahtfolien.>Der>Vertrieb>erfolgt>dabei>direkt>sowohl>über>einen> etablierte>Partner>und>Handelsvertreter.>Nur>diese>kön- >> LPTs>Wettbewerber>sind>Anbieter>von>sogenannten> quisition> bei> Schlüsselkunden> durchzuführen.>Euro).>Dollar>mit>einem> jährlichem>Marktwachstum>von>7>%.>SIGOS> weltweites>Volumen>von>über>35>Mrd.>Durch>Messen> gesammelt>werden.>Getive)>ISO>TS>16949>zu>erzielen.>B.> >> Der>von>LPT>belieferte>Leiterplattenmarkt>hat>ein> mittelständischen>Unternehmen>(KMU)>gewonnen>wer- den.>NIHAU.>der>heizbaren> terplatte>und>ab>dem>5.

> Geschäftsjahr> ist> ein> Jahresumsatz> in> logy>Officers>und>VP>Engineering“>auf>die>technische>und> 1). >> Georg> Amsel> ist> als> Unternehmenscoach> für> die> LPT> verantwortlich.>als>technischer>Bera- >> In>Kürze>wird>Herr>Prof.>Geschäftsjahr>(vor>Zinsen>und>Steuern).>Das>Team> die> jeweiligen> Verantwortungsbereiche> zugeschnitte- >> Zur>Verwirklichung>dieser>Ziele>startet>LPT>heute> tionale> Erfahrung> im> Hightech-Umfeld.> rastruktur>sowie>der>technischen>Weiterentwicklung>in- tion>und>aktiver>Coach>und>Juror>beim>Münchner>Busi- mit>acht>festen>sowie>vier>freien>Mitarbeitern. am>Fraunhofer-Institut>IZM>Berlin.> Gründer>des>Silicon-Valley-Hightech-Stammtisches.>Euro>übersteigen>wird. Titel> „Technischer>Vertriebsingenieur> VDI“> durch>einen> Höhe> von> 220> TEuro> geplant.> Seit> Geschäftsstrategie> und> das>Business> Development>bei> Aufsichtsrats>bei>zahlreichen>Technologieunternehmen.>dem>Auf-> und>Ausbau>einer>Vertriebs-.>um>die>notwendige>Ausweischäftsjahres>sind>Anlageninvestitionen>in>Höhe>von>ca.>Der>Break-even>ist>für>das>Ende>des>2.>Euro>vorgesehen.>derzeit>Lei- > 134 .>Mi- dent>und>Managing>Director>namhafter>amerikanischer> chael> Mahler> zeichnet> sich> verantwortlich> für> Vertrieb> und>Marketing.>Zeitgleich>erwarb>er>sich>den> einjährigen>Lehrgang.>Euro>(Geschäftsjahr>2)>auf>einen>Überschuss> von>geplanten>3.>Euro>im>3. ter>Stefan>Fuchs>geleitet.>Im>Zeitraum>bis>Ende>des>3.>Ge5. >> Die>Geschäftsführung>wird>Andreas>Vorwärts>über- rung>in>Engineering.> Geschäftsjahr>10.>Geschäftsjahres>wird>sich>Stefan>Fuchs>in>der>Rolle>des>„Chief>Technooperative>Leitung>fokussieren.6>Mio.>Der>Anlaufverlust> >> Für> das> 1.5>Mio.>Der>zur>Remittelbedarf>beträgt>in>den>nächsten>18>Monaten>1.>Euro>(Geschäftsjahr> nehmen.>Er>studierte>Fertigungstechnik> an>der>Universität>Erlangen-Nürnberg.>Diese>Mittel>dienen>zum>einen>der>Zertifizierung> nach>ISO/TS>16949>Automotive>sowie>UL-Norm.>Dr. einen>führenden>europäischen>Sondermaschinenbauer> > dungen>aufgebaut>wurde.98> Mio.> Euro> wachsen> wird> und> im> 3.23>Mio.>Marketing>und>Management-Rollen> letzt> bei> seinem> eigenen> Beratungsunternehmen.> Als> Vice> Presi- >> Michael>Mahler>verfügt>über>langjährige>interna- besteht>aus>Technikern>und>Ingenieuren>mit>genau>auf> nen>Kompetenzen>aus>langjährigen>Berufserfahrungen.tigen>Maschinen>für>Mittel->und>Großserie>erfolgt>über> (OEM-Lieferant).>Vorstandsmitglied>der>German>American>Business>Associaness>Plan>Wettbewerb.>Marketing->und>Supportinfnovativer>kundengerechter>Produktlösungen.75>Mio.1>Mio.> alisierung>der>Wachstumsstrategie>benötigte>Betriebs- entwickelt>sich>dabei>von>-0.>Peter>Wolf.> tung>der>Fertigungsinfrastruktur>zu>leisten.>Andreas>Vorwärts>hat>20>Jahre>Industrie-Erfahbei>Impron>und>ATII>Logic>in>Europa>und>USA>sowie>zu2000>war>er>als>Venture>Capital>Investor>tätig.> >> LPT> wird> bislang> vom> Gründer> und> Gesellschaf- und>europäischer>Firmen>bringt>er>einen>ausgezeichneten>Erfahrungsschatz>und>ein>großes>Netzwerk>mit.>wobei>sein>fundiertes>Fachwissen>im>Bereich>Leiterplattentechnologie> durch>Studien->und>Diplomarbeiten>und>mehrere>Fortbil- ter>des>Fachbereichs>Board>Interconnection>Technologies> ter>das>LPT-Führungsteam>unterstützen.>Ab>November>des>2.> Geschäftsjahres>geplant.> Geschäftsjahr> auf> 1.>-0.> der> im> 2.> Er> ist> unter> anderem> Mitglied> des> Euro.6>Mio.

2.>> S Sie>sich>vom>Wettbewerb>differenzieren.>dass>alle>Bestandteile>des> Businessplans>–>am>besten>ein>Absatz>pro>> Kapitel>–>in>der>Summary>auftauchen.>Angaben>zum>> Realisierungsfahrplan>sowie>Chancen>und>> Risiken>fehlen>komplett. schlecht>herausgearbeitet>wie>die>Vertriebs-> und>Finanzierungsstrategie.>Der>> >> > chon>in>der>Summary>muss>hervorgehen. Produkt und Dienstleistung Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 135 Businessplan-Beispiel .> > >> > udem>ist>der>Umfang>der>Summary>wichtig:>> Z Sie>sollte>maximal>zwei>Seiten>betragen.>> Die>hier>vorgestellte>Summary>ist>teilweise>zu> ausführlich>und>dadurch>insgesamt>zu>lang.>> was>ihr>Alleinstellungsmerkmal>ist>und>wie>> Dies>wird>im>vorliegenden>Beispiel>ähnlich> Businessplan>wird>beispielsweise>in>der>hier> vorliegenden>Summary>nicht>chronologisch> und>unvollständig>widergespiegelt.Anmerkung >> Achten>Sie>darauf.

> Das> LPT-Produktportfolio> zeigt> die> breite> ße>leiten. Kupferlackdrähte>(bei>der>optischen>Leiterplatte>sind>es> te>Oberfläche>der>Top->und>Bottom-Kupferfolie.> wärmen>der>Leiterplatte>und>schließlich>ermöglicht>LPT> terplatte>sowie>die>weiteren>Verarbeitungsschritte>nach> dem>Verpressen>(Bohren.>mit>wenigen>Drahtverbindungen> rung>zu>erlangen>(es>werden>ausschließlich>die>relevan- mit> modernster> Micro-Schweißtechnologie> elektrisch> verbunden> und> an> den> Biegepunkten> fixiert.)>entsprechen>denen>einer>herkömmlichen>Multilayer-Leiterplatte.> Zur> Veranschaulichung>sind>in>Schritt>3>die>späteren>Pads>(Lötpunkte>zu>erkennen:>Das>Zentrum>der>SMD-Pads>sowie> der>Restring>der>THD-Pads.>Dabei>ist>die>Lage>der>Schweiß- >> Die>Drähte>werden>dabei>an>den>Kontaktpunkten> und>den>Zeitaufwand>der>Drahtschreibung>möglichst>zu> Anwendbarkeit>und>Vielseitigkeit>der>Technologie:>Mit> LPT>power>lassen>sich>hohe>Ströme>bei>minimaler>Baugrö- ten>Signalleitungen>durch>Draht>ersetzt.>um>die>Kosten> optimieren).>Durchkontaktieren.1 Verfahrensablauf ren> Leiterplattenproduktion> vorgelagert> und> kann> an> > einem>externen>Standort>vorgearbeitet>werden. flächen)>eingezeichnet.2 Kundennutzen/Anwendungen ätzten>Leiterbahnen>und>drahtgeschriebenen>Signalleigroße> Vorteile> für> die> entsprechende> Kundenanforde- >> Durch> die> Kombination> von> herkömmlichen> ge- tungen>ist>es>möglich.>LPT>3D>trägt>mit>biegbaren>Leiterplatten>zur> Miniaturisierung>bei>und>LPT>optic>stellt>einen>wichtigen> Schritt> in> die> Zukunft> der> Leiterplatten> mit> Glasfasern> als>Leiter>dar.>Dünne> >> Der> Träger> der> Drahtschreibung> ist> die> aufgerau- 2.>Veredeln>etc. >> Der> weitere> Aufbau> der> drahtgeschriebenen> Lei- > 136 .2.>Ätzen.>Der>Ab- >> Der>Arbeitsschritt>„Drahtschreiben“>ist>der>weite- > lauf>der>Herstellung>der>drahtgeschriebenen>Leiterplatte>soll>in>Abbildung>1>kurz>skizziert>werden: Schritt>1 Träger>der>> Schritt>2> Drahtschreibung Abbildung 1: Fertigungsablauf Fixierung>der>> Schritt>3 Kontaktpunkte Lötflächen>definieren Schritt>4> Verpressen>und>> Weiterverarbeitung dünne> Lichtwellenleiter)> werden> computergesteuert> nach> einem> vorgegebenen> Signal> Routing> auf> den> Innenseiten> der> späteren> Top-> und> Bottom-Layer> automatisch>verlegt.>LPT>heat>ermöglicht>das>punktgenaue>Aufstandard>die>Reduktion>von>teuren>Leiterplattenlagen.

> Abbildung 2: Prinzipzeichnung LPT power von>Anzeige->bzw.>wie>sie>in>großer>Anzahl>für>Steuersignale>benölanger>Ätzzeiten>teuer>in>der>Realisierung.2.2. –>die>Leiterplatte>nach>der>einen>Seite>bis>zu>180°.1 LPT power hohe> Ströme> steuern.> unter> Umständen> in> verschiedenen> Befestigungsebenen. Abbildung 3: Muster LPT 3D se.>erlauben>jedoch>keine>feinen>Strukerheblich>und>resultieren>meist>in>deutlich>größeren>Lei- terplatte> ist> es> nun> möglich.> So> können> auf> dieser> Leiterplatte> hohe>Ströme>mit>feinen>Strukturen>kostengünstig>kombiniert>werden.2.>Die>30°-Biegung>ist>sehr>gut>geeignet>für>vorüberge- >> Die>180°-Biegung>ist>ideal>für>die>Kompaktbauwei- henden> Hitzeschutz> bzw.>sehr>viel>dickeschmaleren>Bahnen.> stellt> die> heutige> Leiterplatten- >> Die> steigende> Anzahl> von> Schaltungen.2.> Derart>breite>Bahnen>behindern>das>Leiterplattendesign> terplatten.>In>dieser>Nut>kann>–>wie>in>Abbildung>3>dargestellt> > tigt>werden.>Eingabebauelementen>und>Buchsen> >> Bei>der>90°-Biegung>dient>LPT>3D>zur>Anbringung> an> der> Frontseite. 2.>was>dem> unabänderlichen>Trend>zur>Miniaturisierung>entspricht.>Als>Alternative>verwendete.> welche> der>ansonsten>extrem>breiten>Leiterbahnen)>in>die>Lei- >> Durch>die>Integrierung>der>Drähte>(und>den>Ersatz> technik>vor>große>Probleme:>Auf>den>aufgrund>der>maximalen>Ätzhöhe>sehr>dünnen>Kupferschichten>einer>normalen>Leiterplatte>müssen>Hochstromleitungen>als>sehr> breite>Bahnen>(mehrere>Zentimeter)>realisiert>werden.>Bei>einem>rundum>geschlossenen> Gehäuse>sind>die>Vorteile:>EM-Schirmung.> definierte> Zinnfreiheit> beim> Löten>und>kann>danach>problemlos>wieder>in>die>AusBusinessplan-Beispiel > 137 gangsposition>zurückgebogen>werden.> die> Außenabmessungen> der>Leiterplatte>klein>und>kompakt>zu>halten. der>anderen>Seite>bis>zu>90°>gebogen>werden.> Handbuch zur Businessplan-Erstellung .> entfaltet> hier> Lackdrähte>zusätzlich>zur>oder>anstelle>der>geätzten>Lei- Strombelastung>mittels>eines>oder>mehrerer>paralleler> terplatten>werden>elektrische>Verbindungen>mit>hoher> terbahn> hergestellt.>Im>Inneren>der>Lei- > >> Wie> aus> Abbildung> 2> hervorgeht.>nach> fräst.>EGB-Schutz. LPT 3D Nut>von>der>einen>bis>zur>anderen>Leiterplattenkante>ge- >> In>die>LPT>3D>wird>quer>zu>den>Drähten>eine>gerade> re> Kupferschichten> ermöglichen> zwar> hohe> Ströme> in> > turen.>Auch>sind>dicke>Kupferschichten>aufgrund> LPT>power>sein>technisches>Potenzial.

>> Bei> LPT> heat> wird> anstatt> der> Kupferdrähte> Wi- Dadurch> kann> die> Leiterplatte> zielgenau> aufgewärmt> ist>der>Einzug>optischer>Technologien>in>den>Bereich>Elektronik.>Bei>immer>höheren>Taktfrequenzen>kann>die>aktunicht>mehr>gerecht>werden.> so> können> Betauungsprobleme> oder> unterschiedliche> Ausdehnungen> der> Leiterplatte> bei> unterkönnen>nun>einfach>Widerstände>in>die>Leiterplatte>inFolge>hat.>Ein>Kernstück>bildet>hier>u.3. 2.Hochspannungsschutz.2.>Auch>für>dieses>Ver- unproblematisch.>Durch>den>Einsatz>von>Glas- >> LPT>optic>ist>konzipiert>für>die>Leiterplatte>von>mor- elle>elektrische>Leiterplattentechnik>den>Anforderungen> fasern>als>Leiter>sind>Frequenzen>im>Gigahertz-Bereich> durch>die>Drahtschreibung>möglich.“>>(Vorwort>Fachtagung>VDE) schung>in>der>Elektronikbranche>eine>Innovationsspitze> gen. Abbildung 5: LPT heat Abbildung 4: Lichtleitwellen – LPT optic > 138 .> was> niedrige> Bestückungskosten> > zur> sche> Leiterplatte.4.>das>die>Fachwelt>derzeit>beschäftigt.> schiedlichen> Temperaturen> vermieden> werden.> deren> Weiterentwicklung> und> Erfordarstellt.>Diese>optischen>Leiter>sind>nunmehr> fahren>hat>LPT>patentrechtlichen>Schutz>angemeldet.>die>optoelektroni- >> „Ein>Thema. LPT heat derstands(Heiz-)draht> in> die> Leiterplatte> eingebracht.> werden.> Schutz> vor> unbefugten> EingrifBatterien>außerhalb>des>Gehäuses. LPT optic fen.>a.> Trennung> von> wärmeerzeugenden> Bauteilen> oder> 2.> Ferner> tegriert> werden.2.

>Die>dritte>Generati- sehr> namhaften> Sondermaschinenbauer> überarbeitet> Auslastung>der>Fertigung>von>Anfang>an>gewährleistet.>Zur> komplette> Kleinserien-Leiterplatten-Fertigung> aufge- weiteren>Beurteilung>des>Verfahrens>musste>dann>eine> baut>werden.2.>die>sich>aus>der>Kombina- Einsatz.>100>qm>renovierte>Gebäu- Einsparung von teuren Lagen qm>für>die>Fertigung>zur>Verfügung.>es>stehen>nun>über>700> Abbildung 6: Reduktion teurer Leiterplattenlagen durch LPT standard Geschäftsjahres>ist>nun>auch>die>in>Abbildung>7>darge- ternen>Testabläufen>zur>Verfügung.>In>Zusammenarbeit>mit>den>Kunden>wird>es>aber>immer>wieder>neue>Anwendungsfelder>der>Drahttechnologie>geben.>Mit>ihr>können>sowohl>die>Kleinserien>als>auch> die>Prototypen->und>Null->bzw.>Bei>Kapazitätsengpässen>kann>probder>verlängerten>Werkbank>zurückgegriffen>werden.2.>Dadurch>ist>eine> bei>LPT>PCB>auch>möglich. de>wurde>komplett>ausgebaut.6 Weitere Varianten rapid>für>kurzfristige>Layoutänderungen>und>>LPT>future> für>komplett>geschirmte>Leiterplatten.>Anlaufserien>der>Mittel-> on>der>Drahtschreibemaschine>wird>parallel>von>einem> und>später>als>OEM>gefertigt.>So>kann>zum>Beispiel>eine>6-Lagen-Multilayer-Leiterplatte>auf>einen>4-Lagen-WIRELAID-Multilayer>reduziert>werden.2.>herkömmliche>Leiterplatten> >> Durch>den>Aufbau>einer>Kleinserienfertigung>ist>es> rung>einen>jährlichen>Durchsatz>von>ca.>sind>>LPT> >> Weitere>Möglichkeiten.3 Stand der Entwicklung des>Jahres>C>bis>zum>Jahr>F>von>der>Basisidee>bis>zu>einem> funktionsfähigen>ersten>Prototypen>gebracht.>Seit>Anfang>des>2. lemlos> auf> bestehende> Leiterplattenhersteller> in> Form> Businessplan-Beispiel Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 139 >> Die>Fertigung>erlaubt>nach>der>Kapazitätserweite- . >> Durch>ein>entsprechendes>Redesign>ist>es>in>vielen> 2. und>Großserien>hergestellt>werden.>Das>Problem>der>Ankontaktierung>der>Drähte>auf>die>dünne>Kupf- >> Die> Drahtschreibetechnik> wurde> in> der> Zeit> Ende> erplatte>stellte>dabei>die>größte>Herausforderung>dar.> stellte>zweite>Generation>der>Drahtschreibemaschine>im> sierte>Kleinserienfertigung>mit>allen>dazugehörigen>in- mit>Fertigungsleitstand>steht>eine>komplett>automati- >> Aufgrund>der>miteinander>vernetzten>Steuerungen> 2.>mithilfe>des>Drahtes>bei>konventionellen> Leiterplatten>teure>Lagen>einzusparen. wobei>bei>Engpässen>die>drahtgeschriebenen>Leiterplat- im>Kleinserienbereich>mit>anzubieten. tion>konventionell/Drahtschreibung>ergeben.>2>000>qm>Leiterplattennutzfläche.> ten>stets>höhere>Priorität>haben.5 LPT standard Fällen>möglich.>Ferner>wurden>bis>Ende>des>Jahres>F>auch> die> Gebäudevoraussetzungen> an> die> Notwendigkeiten> angepasst:>Das>vorher>auf>ca.

>auch>die> „Dach-Zertifizierung“>(Transportation)>ISO>TS>16949>er- nicht>wie>im>vorliegenden>Fall>infrage>stellen.> welche> die> Leiterver- Anmerkung >> In>den>Businessplan>gehören>nur>wirklich>relezwar>zum>Thema.> >> Schon>hier>können>Sie>Ihre>Zielmärkte>> jeweilige>Produktvariante?> folgreich>abzuschließen.>Aufgrund>einer>verstärkten>Nachfrage>aus> dem>Transportation-Bereich>arbeitet>LPT>daran.>Der>Zeitungsartikel>passt> Anhang.> Es> werden> ferner> Untersuchungen> nach> UL- gereicht.>LPT>wurde>bereits>nach>ISO>9001:2000>auditiert>und>wird>bis>zum>kommenden>Geschäftsjahr>zer- vante>Informationen.>gehört>er>in>den>> technik>beinhalten.>Achten>Sie>insbesondere>darauf.>dass>Sie>Ihr>Alleinstellungsmerkmal>sauber>herausarbeiten.>die>zugrunde>> liegende>technische>Innovation>jedoch>nur>> sehr>oberflächlich>behandelt. anschneiden.4 Zertifizierungen fahren.> Akustik> und> die> herkömmliche> Leiterplatten- >> Erste> Zertifizierungsmuster.>dass> die>zitierten>Quellen>Ihre>Technologie>und>Ihr> Alleinstellungsmerkmal>unterstützen>und>> tifiziert>sein.>ist>jedoch>dennoch>deplatziert.>Im>vor-> liegenden>Plan>wird>zwar>ausführlich>auf>den> Kundennutzen>eingegangen.> Die> Zertifizierung> durch> UL> wird> bis> Mitte> des> nächsten> Geschäftsjahres> erwartet.>Wer>ist>die>Zielgruppe>für>die>> > 140 .5 Patentsituation Produktanwendungen>sind>durch>insgesamt>fünf>natioanmeldungen>geschützt.> Diese> Muster> sind> allesamt> positiv> beurteilt> Norm> (USA)> durchgeführt> werden.>Wenn>überhaupt.>sind>bereits>beim>IZM>in>Berlin>einworden. 2.>Die>Patente>für>die>Basistechnale>und>internationale>Patent->und>Gebrauchsmuster- >> Das> Herstellungsverfahren> sowie> die> relevanten> nologie>sind>bereits>erteilt.Abbildung 7: Zweite Generation der Drahtschreibemaschine 2.> >> Achten>Sie>darauf.

>Dieser>wurde>nach>den>Anwendun- >> Um> den> Leiterplattenmarkt> für> LPT> besser> darle- tion>auf>den>deutschen>Markt>–>Volumen>ca. Aufkäufe>und>Liquidationen>stattfand>und>weiter>stattim>2.2> und> gen>zu>können.3.>Dieser>Rückgang> den> asiatischen> Raum> getragen.3 Märkte und Zielgruppen Euro.2 Markt.>Geschäftsjahr>ca.>Geschäftsjahr>in>Europa>ist>nach>ZVEI>5.> Andererseits> werden> durch> neue> und> univer- Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 141 Businessplan-Beispiel gen>der>Leiterplatten>aufgegliedert.>Geschäftsjahr.>lässt>sich>über>den>ange- >> Aus>diesen>Marktbetrachtungen>lässt>sich>das>Um- Umsatzpotenzial>der>LPT>prognostizieren.>Europa>und>weltweit> schätzen.> Europaweit> lassen> sich> schätzungsweise> 1.>2>Mrd.>3.>erfolgt>in>Abbildung>10>eine>Konzentraim>1.> das> gesamte> Markvolumen> für> Leiterplatten> als> Basis> und> rechnet> diesen> auf> einen> realistisch> adressierbaren>Markt>herunter.6>%>betragen.> Das> Wachstum> im> > Abbildung 9: Leiterplattenmarkt in Deutschland nach Anwendungsgebieten – Quelle: ZVEI Weltmarkt – Leiterplatten 3.> wie> in> Abbildung> 10> dargestellt.7>%>und>wird> hatte>zur>Folge.> Nimmt> man.>Telekommunikation> elektronischer>Baugruppen>sind>in>den>letzten>Jahren>ex- >> Die> Anforderungen> des> Marktes> an> die> Features> ponentiell>gestiegen.>Die>Forderung>nach>ständig>kleiner> .und Umsatzpotenzial von LPT satzpotenzial>für>LPT>in>Deutschland.1 Der Markt für Leiterplatten >> Wie> aus> Abbildung> 8> hervorgeht.> 3.>Dem>kann>einerseits>durch>extreme>Integrati- fähigkeit>stellt>die>Hersteller>elektronischer>Baugruppen> on>seitens>der>eingesetzten>Bauteile>Rechnung>getragen> werden. Markt und Wettbewerb 3.> werdenden>Schaltungen>bei>gleichbleibender>Leistungssowie>die>Leiterplattenentwickler>vor>große>Herausforderungen.> ist> das> Wachs- tum>des>Leiterplattenweltmarktes>hauptsächlich>durch> 1.>Für>den>deutAbbildung 8: Der Weltmarkt für Leiterplatten – Quelle: ZVEI strebten>Marktanteil>in>den>jeweiligen>Segmenten>das> schen>Markt>prognostizieren>wir>im>Geschäftsjahr>eins> auf>diese>Weise>ein>Umsatzpotenzial>von>30.6>Millionen> weltweit>sogar>7.>Euro> sowie>Industrie->und>Kfz-Elektronik>stellen>hierbei>die>lukrativsten>Absatzmärkte>dar.>dass>eine>starke>Marktbereinigung>durch> findet.6>Milliarden>Euro>realisieren.

1 Mio.550.5 5.609.2 10>% 13>% 11>% Unterhaltungselektronik Sonstige>Konsumgüter Industrie-Elektronik Summe Kfz-Elektronik Datentechnik 4.6 266.460.4 8.7 886.5 > 142 .0 Kfz-Elektronik Summe Telekommunikation 1.0 0.2 30>% 10>% 16.4 Mio.3 80 2 10>% 5>% 5>% LPT>> Umsatzpotenzial 0.702.085.0 1.865.5 70.6 1.8 16.4 30.9 10>% 20>% 30>% 10>% 5>% 5>% LPT>> Umsatzpotenzial 42.0 222.4 10>% 10>% 14>% 11>% 11>% 13>% Unterhaltungselektronik Datentechnik Sonstige>Konsumgüter Industrie-Elektronik 666.387.0 3.4 35.4 170.255.127.5 982.5 14>% 11>% Adressierbarer>> Markt 66.7 26. Umsatzpotenzial weltweit: Umsatzpotenzial Europa: Umsatzpotenzial Deutschland: 30.418.sellere> Schaltkreistechnologien> Integrationsdichten> erreicht.4 482.0 8.1 10>% 14>% 11>% 97. 3 763.4 Telekommunikation Abbildung 10: Umsatzpotenzial – Quelle ZVEI und LPT 10.8 1.276.3 8.6 15.4 1.0 Markt>weltweit>> Geschäftsjahr>1 1.430.1 106.4 119.283.4 Adressierbarer>> Markt 425.6 9.00 Markt>Europa>> Geschäftsjahr>1 302 254.1 10>% 10>% 11>% 13>% 119.6 Mio.3 1.0 333.3 2.7 11.2 2.>die>vor>einigen>Jahren>noch>undenkbar>erschienen.5 431.332. 3 Markt>Deutschland>> Geschäftsjahr>1 Datentechnik Unterhaltungselektronik Sonstige>Konsumgüter Industrie-Elektronik Summe 213 39 Adressierbarer>> Markt 21.9 138.6 67. 3 Kfz-Elektronik 400 86 4.3 117 Telekommunikation 390 20>% 1.9 763.0 6.2 11.6 3.1 10>% 20>% 30>% 10>% 5>% 5>% LPT>> Umsatzpotenzial 6.8 30.510.

>Viele>Anwendungen>können>dann>auf>engerem> >> Der> Vorteil> liegt> hier> bei> der> weitaus> größeren> Automotive. Investitionsgüter sen> sich> aber> große> Leistungen> und> damit> auch> hohe> Spannungen>und/oder>hohe>Ströme>vermeiden.>so>werden>diese>Mengen>ebenfalls>abgedeckt. wichtigsten>Attribute.>was>dem>Trend>zur>fortschreientgegenkommt.>Nicht>überall>las- Betriebsspannungen>der>neuen>Halbleitergenerationen> >> Auch>die>immer>geringeren>Verlustleistungen>und> Prototypenbau.> oder> halben> Würfel> herzustellen> und> sie> so> potenziell> knappen>Platzverhältnissen>optimal>anpassen>zu>können.>schon>im>fertigen>Zustand>noch> >> Hier>kommen>viele>Anforderungen>auf>eine>Leiter- mechanisch> bis> zu> 180°> angepasst> werden> zu> können.>Im>Maschinenbau> und> seinen> einzelnen> Unterbereichen> wie> Mikrointegration>physikalischen>Grenzen.>Vormals>rein>mechanisch>betriebe- dustrie>wird>in>den>letzten>Jahren>von>einem>Boom>an> ne>Baugruppen>werden>zunehmend>mit>elektrischen>An- >> Die> Kraftfahrzeugbranche> bzw. bietet.>aber>so>sicher>wie>nötig> -preis>bei>der>Drahtschreibung>nicht>von>Bedeutung.>Leiterplatten>auch>als>Winkel> die> Lötverbindungen> durch> den> vorverlegten> Draht> an> Handbuch zur Businessplan-Erstellung .lassen>sehr>hohe>Packungsdichten>zu.>Prototypenbau/InEntwicklungsabteilungen.>Später>werden>die>Leistungswerden>nach>bekanntem>Muster>im>unteren>Leistungs- Automatisierungs-> und> Antriebstechnik> unterliegt> die> lig>anderen>Bereichen>bewegen>als>beispielsweise>in>der> tronik>deckt>die>drahtgeschriebene>Leiterplatte>ab.>Die>bessere>HochspannungsfesEcken> macht> auch> Anwendungen> im> Bereich> der> Ener- zählen> hierzu> ebenso> wie> ein> Leistungsverstärker> im> >> Geregelte> Antriebstechniken> im> Maschinenbau> tigkeit>gegenüber>einer>normalen>Leiterbahn>an>deren> gieversorgung>möglich.>Die> den>Segmenten>Leistungselektronik.> Jede> Platte> kann>dann>durch>dynamisches>Anpassen>an>die>optimale> Struktur>so>einfach>wie>möglich.> Bei> der> dann> dreidimensionalen> Ausrichtung> entfallen> den>Verbindungsstellen>zu>den>einzelnen>Schaltungen.>Automotive/Luft->und>Raumfahrt>sowie> Stromdichte.> deren> Zulieferin- tenden>Miniaturisierung>auch>im>Hochleistungsbereich> die>Regelgenauigkeit>auf>ein>Vielfaches>zu>erhöhen>oder> dem>Kunden>ganz>neue>Möglichkeiten>in>der>Fahrzeugtechnologie>anzubieten.>Gewicht>und>Kosten>sind>die> schriebenen>Leiterplatte.> Leistungselektronik Märkte>von>drahtgeschriebenen>Leiterplatten>liegen>in> elemente> separat> auf> der> Platte> platziert.>Die>Leiterplatten> bereich>von>LPT>gefertigt.>die>sich>in>völMobilfunktechnik.>die>die>drahtgeschriebene>Leiterplatte>bei> gleicher>Leiterbahnbreite>gegenüber>der>herkömmlichen> Raum>platziert>werden.>So>sind>Mindestabnahmemenge>oder> trachtet>man>den>Muster->und>Prototypenbedarf>bis>zu> vestitionsgüter.>Beeiner>Menge>von>100>Schaltungen. gehalten>werden.> bietet> dem> Muster-> und> Prototypenbau> wie> auch> dem>Investitionsgütersektor>mit>seinen>extrem>kleinen> Stückzahlen>völlig>neue>Möglichkeiten. trieben>und>elektronischen>Steuerungen>versehen.>Genau>den>Bereich>der>Leistungselek- kombiniert>aus>verschiedenen>Technologien>herzustel- >> Die> einzigartige> Möglichkeit. Luft.> Businessplan-Beispiel > 143 bieten>sich>Möglichkeiten.und Raumfahrt Elektronik>überrollt.>um> Niederfrequenzbereich.>Durch>die>Fähigkeit>der>drahtge- platte>zu.> eine> Leiterplatte> len.>Zuverlässigkeit.

>ohne>dass>es>hierbei>Marktanteilsspitzen> bei>gewissen>Herstellern>gibt.>Ferner>ist>es>nun>durch>LPT>3D>möglich.>kom- nötigte>man>bei>der>herkömmlichen>Leiterplatte>eine>ca.>die>Packungsdichte>zu>ergern.>B.>Die>anderen>ca.> bunden>werden>müssen.> Der> Entwickler> muss> den> einer>Miniaturisierung>der>Bauteile>greifen.> schichten> zu> entwickeln.>um>einen>Strom>von>z.>Diese>Märkte>sollen>mit>Kooperationspartnern>durch> Hardwareentwickler>möglich.>wel- >> Ein>Konkurrenzprodukt.> Diese> sind> in> der> Herstellung> 3.>Die>Top-10-Hersteller>erwirtschaften>60>%>des>Ge- >> Der> deutsche> Leiterplattenmarkt> ist> ein> wettbe- sem> Bereich> keine> wirtschaftlich> vergleichbare> Lösung> duzieren.Das> bietet> eine> sehr> große> Sicherheitsreserve.> 20>mm>breite>Leiterbahn.> sehr>viel>teureres>System>aus>zwei>Leiterplatten.> Alternativ> zu> zwei> getrennten> Leiterplatten.>was>für>EMV-Eigenschaften>von>Baugruppen>von> den>normalen>Schaltungsentwurf>verwendet>werden. welche>mit>Steckverbindern>oder>manuell>per>Kabel>ver- >> LPT>3D>kann>die>Gesamtsystemkosten>deutlich>re- ka.>Behöhen>und>so>den>teuren>Platzbedarf>deutlich>zu>verrin- >> Mit>der>drahtgeschriebenen>Leiterplatte>ist>es>dem> adressieren>kann. Die>Verringerung>der>Lagenzahlen>bei>bereits>vorhande- >> Die>Zielgruppe>der>drahtgeschriebenen>Leiterplatte> teneinsparungen>stellen>für>jede>Entwicklungsabteilung> unter> großem> Aufwand> Leiterplatten> mit> Dickkupfer- >> Einige> Leiterplattenhersteller> haben> begonnen.3>mm>Breite)>in>der>Leiterplatte>ersetzt.> nen>Leiterplatten>und>die>sich>dadurch>ergebenden>Koseinen>deutlichen>Vorteil>dar.>Die>zwei>weltweit>größten> Märkte>liegen>langfristig>in>Südostasien>und>in>AmeriJoint>Ventures>erschlossen>werden.>Dies>ist>der>gravierende>Vorteil>bei>LPT>power.>so>wird>diese>Leiterbahn>bei>LPT>power> durch>einen>Flachdraht>(1.> > 144 .> wie> sie> auch>in>der>Luft->und>Raumfahrt>Standard>ist. bei>den>Bauteilen>selbst>und>später>auch>bei>der>Verargroßen>Platzbedarf>akzeptieren>und>gegebenenfalls>zu> >> Auf>diesem>Gebiet>hat>die>Konkurrenz>noch>keine> umfasst>den>gesamten>Bereich>der>Hardware-Entwickler.>Lediglich>der> tenherstellern>abgedeckt.>kann>mit>LPT>3D>das>Gesamtsystem>auf>einer>Leiterplatte>gefertigt>werden.>ist>die>„starr-flexible>Leiterplatte“.>15>A> zu>übertragen. teilen>sich>den>Markt>der>Klein->und>Mittelserien>untertur.> Auf> absehbare> Zeit> ist> in> diezu>erwarten.>was>zuerst> beitung>zu>erheblichen>Mehrkosten>führt.>das>diese>Problematik>auch> che>aber>in>der>Herstellung>um>mindestens>den>Faktor> fünf>teurer>ist>als>die>vergleichbare>„starre“>Leiterplatte>von>LPT.>Es>gibt>in>Deutschland>wie> auch>in>Europa>keine>Aufteilung>des>LeiterplattenmarkGroßserienmarkt>wird>von>vier>bis>fünf>großen>Leiterplattes>im>Kleinserien->und>Mittelserienbereich.>Diese>Leiterplatte>wird>nach>Bestückung>in>einem>simplen>Schritt> „gebogen“> und> ersetzt> kostengünstig> ein> alternatives.>100>Hersteller> einander>auf.> werbsintensiver>Markt>mit>oligopolistischer>Marktstruksamtproduktionsvolumens. Entwicklungsabteilungen adäquate> Lösung> gefunden.4 Differenzierung zum Wettbewerb aufgrund> der> nur> sehr> schwierig> zu> ätzenden> hohen> Schichtdicke>(400>μm)>sehr>teuer>und>können>mit>den> feinen> Strukturen> von> Signalleiterbahnen> nicht> effizient> kombiniert> werden.>und>der>dadurch>gewonnene>Platz>kann>für> plett>geschirmte>Gehäuse>in>einem>Arbeitsgang>herzuhoher>Bedeutung>ist.> stellen.

> seine>Substitution>von>schwer>zu>entflechtenden>LeiterVorteil>besitzt.>der>benötigt>würde.>sehr>interessanter>Aspekt>der>Draht- nun>möglich>sein.>> Fehlersuche.>transparente>Werbedisplays.>Auf> in>der>Dimension>Zeit>gleich>Geschwindigkeit>LPT>durch> diesem>Gebiet>ist>eine>Abgrenzung>sehr>schwer.> lichkeiten> der> Drahtschreibetechnologie.> bahnen> durch> den> Draht> einen> nicht> zu> verachtenden> sondere>im>Hinblick>auf>die>beiden>Produkte>LPT>power> schreibetechnologie>ist>die>Zukunftssicherheit.> sind> interessant> und> wurden>von>Kunden>bereits>angefragt>(Spulentechnik>für> stellern>verfolgt>und>mehr>oder>weniger>gut>erreicht.>Abgleichen.>Abbildung>11>fasst>nochmals>die> wesentlichen>Differenzierungsmerkmale>von>LPT.>Ferner>besteht>die> den>Wettbewerb>mit>einbindet.>dass>LPT>zukünftig>durch>ein>Lizenzmodell> Differenzierung von LPT zum Wettbewerb Kosteneinsparungen>bis>zu>70>% Räumliche>Flexibilität>auch>bei>hohen>Strömen Kürzere>Lieferzeit LPT 3D Alle>elektrischen>Verbindungen>in>einer>> einzigen>Leiterplatte Alle>Arbeitsgänge>(Bestücken.>Es>wird> >> Ein>weiterer.Qualität>und>Kosten>werden>heutzutage>von>allen>Her- >> Die> drei> Dimensionen> des> Kundennutzens> Zeit.> die> mit> einer> Leiterplatte> nichts> zu> tun> haben.)..>wobei> Smart>Cards..>um>mit> konventioneller>Technik>die>technologischen>Vorteile>von> >> Eine> Gegenreaktion> auf> die> drahtgeschriebene> Lösung>auch>für>die>im>Moment>noch>nicht>zu>lösenden> ten>Kühlung>der>Leiterplatte>und>der>kompletten>Schir- LPT>wettzumachen.>Prüfen.>der>zielgerichte- Leiterplatte>ist>aufgrund>des>Patentschutzes>sowie>des> hohen>Forschungsaufwands.>nicht>zu>erwarten.>Reparatur)>im>ebenen>Zustand Keine>Handlötstellen Logistik>von>nur>einer>Position>bei>einem>Lieferanten Einfacher>Zugang>bei>Reparaturen Businessplan-Beispiel > 145 Platzeinsparung>bis>zu>50>% LPT power Größere>elektrische>Ströme>bei>engerer>Bauweise Auf>einer>Leiterplatte>können>Leistungselektronik>> und>Schaltungselektronik>vermischt>werden Kreuzungen>von>Strom>führenden>Leitern>> sind>leichter>zu>realisieren Größere>Flexibilität>für>den>Entwickler Durch>den>Einsatz>von>Flachdrähten>können>> auch>extrem>hohe>Ströme>übertragen>werden Abbildung 11: Differenzierung zum Wettbewerb Handbuch zur Businessplan-Erstellung .>insbeund>LPT>3-D>zusammen.>Verlegen>von> geschirmten>Drähten>.>Auch>weitere>Mög- Möglichkeit.> mung>einer>Leiterplatte>darzustellen.>in>überschaubarem>Zeitrahmen>eine> Probleme>der>Optik>in>der>Leiterplatte.

>Eine>Frage>> >> Messen>Sie>sich>unbedingt>mit>Ihren>Wettbe-> werbern.>LPT>fokussiert>den> zigartigkeit>und>der>Wettbewerbsvorteil>besonders>groß> sind. >> Ferner> wird> LPT> die> Kunden> dahingehend> unter- renzierungsstrategie.>dem> terplatte>in>kürzester>Zeit>zu>erreichen.>wie>beispiels-> weise>der>adressierbare>Markt>errechnet>> wurde.>hier>> >> dargestellte>rückläufige>Marktentwicklung> –>eher>ab.>ihnen>von>Anfang>an>bei>allen>Fragen>des>Designs> und> der> Ausnutzung> aller> technischen> Möglichkeiten>der>drahtgeschriebenen>Leiterplatte>hilfreich>zur> Vertriebsmitarbeiter>langjährige>berufliche>Erfahrungen> im>Bereich>des>Leiterplattenlayouts.>festgelegt.>eine>hohe>MarktdurchKunden>fehlerfreie>Qualität>in>kurzen>Lieferzeiten>zu>garantieren.>vorher>mit>einem>elektrischen> Test>(E-Test)>überprüft.>die>LPT>verlassen. tätsmängeln>verärgert>werden.>Dazu>werden>alle>drahtgeschriebenen>Leiter>> Natürlich>muss>es>der>Anspruch>von>LPT>sein.>Das>wird>aber>auch>durch> erfolgt> eine> Markpositionierung> klar> über> eine> Diffe- >> Durch>den>innovativen>Charakter>des>LPT-Produkts> stützen. 4.>Es>darf>kein>Kunde>wegen>Qualidie>Befolgung>des>Qualitätswesens.> wird>der>Leser>mit>schlecht>kommentierten>> schreckt>den>Leser>–>insbesondere>Investoren>> Statistiken>überrumpelt>und>kann>die>Zusamin>diesem>Zusammenhang>ist.>Aus>diesem>Grund>besitzen>bei>LPT>alle> > 146 .>das>LPT>mit>Einführung>der>ISO>9001/2000>bestätigt>hat.>Grundsätzlich>ist>> in>einem>interessanten>Marktsegment>zumindest> langfristig>immer>mit>Wettbewerb>zu>rechnen. Marketing und Vertrieb dringung>und>Marktpräsenz>der>drahtgeschriebenen>LeiEinsatz>seiner>Technologie>auf>Felder.Anmerkung >> Leiten>Sie>Ihren>Zielmarkt>logisch>her.>In>diesen>Feldern>hat>eine>von>Wettbewerbern>an–>sehr>viel>höhere>Kosten>und>erlaubt>LPT>damit>sehr>attraktive>und>flexible>Margengestaltung.> 4.>Hier>fehlen>eine>konkrete>Nennung>> aktueller>und>potenzieller>Wettbewerber>und>> >> Achten>Sie>auf>eine>positive>Darstellung>des> Marktes.>Eine>wie>im>vorliegenden>Beispiel> ein>vernünftiger>Benchmark.> maßnahmen> und> spiegelt> sich> in> der> Preisgestaltung> Seite>zu>stehen.1 Produktpolitik gebotene>Alternativlösung>–>falls>überhaupt>vorhanden> platten.>in>denen>die>Ein>> Oberstes>Ziel>von>LPT>ist>es.> menhänge>schwer>nachvollziehen.>Der>entsprechende>technologische> Vorsprung>steht>auch>im>Zentrum>der>Kommunikationswider.

> Zur> techniLPT> über> lizenzierte> Partner> und> Handelsvertreter.>die>er>durch>die> herkömmliche> Weise> produzieren> lassen.>Aus> stiegspreis>zu>realisieren.> Varianten>der>drahtgeschriebenen>Leiterplatte>hat.>So>erfolgt>der> gesamte>Vertrieb>neben>dem>technischen>Vertrieb>durch> von> LPT> eine> fachliche> Schulung> erhalten.> hersteller.> Niedrigere> Folgekosten> durch> erheblich> versind>hierbei>sicher>nur>in>Teilen>berücksichtigt.>testen)> Kommunikationsmaßnahmen> zu> hin> zu> Aufträgen> im> Bereich>der>Mittel->und>Großserien>dar.3 Distributionspolitik diesen>150>Aufträgen>sollen>5–10>Projekte>in>die>Mittel-> das>Know-how>zur>Produktion>dieser>Mittel->und>Groß- und>Großserie>übergehen.> Würde>er>die>technologischen>Vorteile.>Ziel>ist>es>hier.>Ausgehend>von> > 3>000>„leads“>rechnen>wir>mit>900>Kunden>mit>erkennba- >> Abbildung> 12> stellt> den> Weg> von> den> geplanten> 5> 000> potenziellen> Kunden> und> daraus> resultierend> > rem>Interesse. 4.>der>sicherlich>mit>zunehmen- als>wird>zunächst>versucht.>die>in>der>Lage>sind.>wovon>wiederum>die> Hälfte>in>einer>Kleinserie>fortgeführt>werden>sollen.>die>gewollte>Marktdurchdringung>nicht> durch>unangepasste>Preise>zu>behindern.>die>Leiterplatten>in>ent- zung>von>vorhandenen>Vertriebskanälen.>IZM>in>Berlin>und> ner> infrage> kommenden> industriellen> Abnehmern> wie> beispielsweise>SIEMENS>oder>Alcatel>publik>machen>und> direkten>Weg>zum>späteren>Kundenkreis>erschließen.>dass>dem> ziale>die>Bereitschaft>zum>Umsteigen>auf>die>neue>Tech- den>dadurch>sehr>engen>Verbindungen>zu>den>dafür>fer- mit>IBM>und>dem>Fraunhofer-Institut.2 Preispolitik Entwickler>auch>mithilfe>der>Darlegung>der>Einsparpoten- >> Es>wird>von>Anfang>an>darauf>geachtet. übernimmt>die>genaue>Projektierung>mit>dem>Kunden> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 147 Businessplan-Beispiel .> die> schen> Unterstützung> bei> anspruchsvollen> Anwendunnische>Vertrieb>von>LPT>bei>Bedarf>immer>zur>Seite>und> gen>steht>den>Partnern>und>Handelsvertretern>der>tech- >> Die>Markterschließung>erfolgt>auch>durch>die>Nut- vor>Ort.4.>für>ein>Drittel>einen>Auftrag> für>eine>Musterserie>zu>akquirieren.> so> müsste> er> einfachte>Folgebearbeitungsschritte>(bestücken.> Durch>ein>intelligentes.>LPT>vergibt>die>Lizenzen>und> serien>an>vom>Kunden>bereits>zertifizierte>Leiterplattensprechendem>Volumen>zu>fertigen.>wertbasiertes>Preismodell>wird> LPT>sicherstellen.>auf> mit>einem>Aufschlag>von>bis>zu>50>%>der>Herstellkosten> rechnen.>einen>möglichst>hohen>Ein- >> Auf>Grundlage>dieses>Kosteneinsparungspotenzi- der> Wettbewerbsintensität> abgesenkt> werden> muss. so>–>unterstützt>durch>den>technischen>Vertrieb>–>den> >> LPT>optic>wird>sich>durch>die>enge>Zusammenarbeit> nologie>so>„attraktiv“>wie>nur>möglich>dargelegt>wird.

>B.>Bosch>Rexroth.>Continental>Temic.>Partner> vertreter)> und>Handelsbearbeitet>> die>„leads“ Entwicklerteam> Musterserie erarbeiten>> Konzept Entwickler> team und>Projekt- bereits>zertifizierte>> Leiterplattenhersteller>fertigen>die> Mittel->und>Groß-> serie>mit>Lizenz>> und>Draht-> Werbung/PR Key>Account Entwickler Folge:>Projekt Projektteam> kalkuliert> Grobserie schreibemaschine 5-10 5 000 3 000 900 300 150 Abbildung 12: Sales Pipeline Kundenaufbau>durch>Messen>und>Fachartikel>konnte>LPT> bereits>in>kurzer>Zeit>namhafte>Projektpartner>gewinnen:> z.>Geschäftsjahr>bereits>begonnenen> >> > eiterbildung>zum>Ingenieur>oder>> W >> > usatzqualifikationen>im>Bereich>> Z Betriebswirtschaft Techniker/Meister>in>o.>SEMIKRON.>unter>> d >> > eistungsübertragung L >> > rfahrung>im>Umgang>mit>den>> E dazu>nötigen>CAD-Tools >> > erhandlungssicheres>Auftreten>> V gegenüber>dem>Kunden >> > ichere>PC->und>Office-Kenntnisse S Umgang>mit>dem>Thema>Leiterplatte.>BOSCH.>BEDIA.>Phoenix.>Bereich>mit diesem>speziellen>Segment>der>Leiterplattenherstellung> erfordert>nicht>nur>gutes>betriebswirtschaftliches>Denken>und>Handeln.>g. Nachrichtentechnik >> > ornehmlich>Elektrotechnik>oder>> v > 148 .>Die>Kenntnisse>der> Berücksichtigung>der>Bereiche>EMV>und> >> > undierte>technische>Grundausbildung>> F in>einem>elektrotechnischen>Beruf.Presales Fachmessen Electronica Productronica Hausmesse Fachartikel Lead Salesforce Opportunity Sales>und>> Muster Auftrag>für> Kleinserie Testphase> Mittel.>SIGOS.und Großserie Vom>Kunden>> (JU.>SIEMENS.>ACD. >> Durch>den>im>1.>sondern>auch>langjährige>Erfahrung>im> Mitarbeiter>gliedern>sich>folgendermaßen: >> Die>Anforderungen>an>die>Vertriebsmitarbeiter>in> >> > rfahrung>im>analogen>und>digitalen>> E Schaltungsentwurf>in>Verbindung>> mit>der>Erstellung> >> > er>zugehörigen>Leiterplatten.

welt> inzwischen> ein> Begriff.>aufgrund>der>Anzeigen>oder>über> merksam>geworden>ist.der>drahtgeschriebenen>Leiterplatte>auf>dem>Markt>erfordert> gute> Kenntnisse.>Zukünftig>ist>die>Mög- >> Langfristig>ist>geplant. sche>Hintergrund>muss>kompetent>und>nachhaltig>ver- weiteren>Vertriebskanal>für>LPT>zu>eröffnen.>der>embedded>systems. lisch>über>LPT.> Frankreich.>Dabei>soll>auch>auf>einen>externen>Dienstleister> zurückgegriffen>werden.>wobei>die>Herstellung>der>Kleinserien>wie>auch>der> mieren.>LPT>Technology>und>LPT-Produkte>infor- 4.4 Kommunikationspolitik folgen>unter>anderem>durch>eigene>Stände>auf>FachmesDrive> in> Nürnberg> und> der> electronica> und> productroten>bereits>weit>über>600>Interessenten>„gesammelt“.>der>„PLUS“.LPTnet.>Hier>wurden>in>den>letzten>24>Mona- >> Zielgruppen-/Kundenansprache>und>Werbung>er- heitsgrad>besitzt.>A.>die>Erschließung>der> größten>Märkte.>der>SPS> geschriebene>Leiterplatte>entwickelt>und>entsprechend> Businessplan-Beispiel Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 149 .>B.>Amerika>und>Asien.>die>hervorragende>Kon- gung>für>den>Kunden>angedacht.>da>der> LAID> PCB“> („drahtgelegte> Leiterplatte“)> für> die> drahtgeschützt.>Auch>Vorträge>auf>Fachkongressen>und> der>gezielten>Bewerbung>durch>Anzeigen>intensiv>aus- >> Zukünftig>soll>das>Instrument>der>Fachartikel>und> Web-Foren>waren>und>werden>ein>wichtiger>Bestandteil> dieser>Strategie>bleiben.de>heruntergeladen>werden.>CH)>werden>2006>die>Länder> Der>Vertrieb>wird>auch>dort>über>Handelsvertreter>lau- >> Nach>der>vertrieblichen>Erschließung>des>deutsch- England.> nica>in>München.>der>das>Ranking>der>LPT-Schlagwörter>in>den>Suchmaschinen>deutlich>verbessern>soll.>Für>diese>und>für>die>weiteren> wird>LPT>mit>einer>Münchner>Agentur>für>Presse>und>Putakte>in>die>für>LPT>wichtigen>Redaktionen>hat.>Der>Plan>ist.> sprachigen>Raumes>(D.> munikationspolitik>eine>wichtige>Informationsquelle>dar.>Ebenso>wurde>der>Fachbegriff>„WIRE- Name>„LPT“>einen>nicht>zu>unterschätzenden>Bekannt- >> Der>Name>„LPT“>wurde>als>Marke>gesichert.> Italien> und> Spanien> angegangen.>mit>Kooperationspartnern>im>jeweiligen>Land>einzuleiten.>kann>sich>auf>Deutsch>oder>Eng- bei>LPT>erfolgen>wird.> Der> technimittelt>werden.>Aktuell>dient> die>Website>lediglich>zur>Übertragung>der>Leiterplattenlichkeit>automatisierter>Bestellung>und>AuftragsverfolLayoutdaten>vom>Kunden>zu>LPT.> Schlüsselworte>bei>Internetsuchmaschinen>auf>LPT>auf- >> Die>Website>der>Firma>stellt>im>Rahmen>der>Kom- Ein>Interessent. zukünftigen>Aufgaben>im>Bereich>Öffentlichkeitsarbeit> blic>Relation>zusammenarbeiten. sen>wie>der>SMT>Messe.>auch>über>das>Internet>einen> gebaut>werden.>der>„Die>Leiterplatte“> und>der>„Productronic“.> da> in> der> Regel> auch> die> Lei- >> Die> starke> Techniklastigkeit> bei> der> Platzierung> tikel>in>der>„Electronic“.>der>z. Prototypen>und>Anlaufserien>bei>Mittel->und>Großserie> fen.> Die> Artikel> können> unter> >> Ferner>kamen>viele>Anfragen>durch>>Fachpressear- terplattenentwickler>der>Firmen>die>Entscheidung>über> einen> möglichen> Umstieg> auf> einen> anderen> Zulieferer> mit> einer> anderen> Technologie> treffen.>Dabei>sind>Joint> Ventures>mit>regionalen>renommierten>Leiterplattenherstellern>eine>Möglichkeit.>Der>Name>„LPT“>ist>in>der>Fachwww.

>Wichtige>Aussagen> zum>Zielverkaufspreis>und>insbesondere>zur>> erzielbaren>Marge>der>einzelnen>Produkte>> fehlen>vollständig gisch>begründen.>dass>alle>Entwicklungen>und> LPT>erfolgen.>Wie>aus>Abbildung>>12>hervormengen>liefern.>Der>Leser>kann>beispielsweise> len>Kunden>als>Ausgangspunkt>der>Sales>Pipereits>durch>Marketingaktivitäten>gewonnenen> >> Ebenso>wichtig>ist>eine>ausführliche>Darstel- lung>Ihrer>Vertriebsstrategie>im>Rahmen>Ihrer> Distributionspolitik.>Wie>die>Zusammenarbeit> 5.> >> Bei>Bedarf>kann>LPT>weiterhin>dem>Kunden>komdie> kundenspezifisch> drahtgeschriebenen> Kupferfolien> schreibemaschine>der>dritten>Generation>wird>LPT>sehr> eng>mit>einem>führenden>europäischen>Sondermaschinenbauer>zusammenarbeiten.>Im>Anschluss>liefert>LPT> als>Zulieferer>an>den>Leiterplattenhersteller>des>Kunden.>B.> mer>wie>SIEMENS.>dass>Sie>alle>Annahmen>loW nicht>nachvollziehen.>Mit>diesem>Partner>hat>LPT>bereits>sehr>eng>zu- Institut>für>Zuverlässigkeit>und>Mikrointegration>IZM>in> sammengearbeitet. >> > ichtig>ist>zudem.>LPT>power.1 Geschäftsmodell >> LPT> stellt> seinen> Kunden> auf> seiner> Basistechno5.Anmerkung >> > ehandeln>Sie>alle>Elemente>des>Marketing-> B Mix>in>der>nötigen>Tiefe.>Die>Produkt->und> Preispolitik>wurde>hier>beispielsweise>sehr> mit>den>Vertriebspartnern>im>Detail>und>insbesondere>das>Provisionsmodell>konzipiert>werden>soll.>wie>die>5>000>potenzielline>zustande>kommen>oder>wer>die>600>beInteressenten>sind.>BOSCH>etc.>basiert>der>Umsatz>von>LPT>folglich>auf>fünf>Säulen.>LPT>3D)>zur> Verfügung>und>unterstützt>diese>Kunden>gegebenenfalls> bei>der>Anwendung>dieser>Produkte/Techniken>auf>das> Leiterplattendesign>der>Kunden.> Innovationen>unter>dem>patentrechtlichen>Schutz>von> plette> Leiterplatten> in> Kleinserien-> und> Prototypenmusterungen.>bleibt>im>vorliegenden>Beispiel>unklar.>in>sehr>engem> Kontakt>und>Kooperationen>mit>diesem>Institut>stehen.2 Kooperationspartner/OEM >> Bei> der> Entwicklung> und> Herstellung> der> Draht- logie>aufbauende>Produkte>(z.>B.>Dieser>ist>sowohl>für>die> Überarbeitung> als> auch> später> für> den> Service> zustän- dig.>In>der>Mittel->und>Großserienproduktion> kooperiert>LPT>mit>etablierten>Leiterplattenherstellern> und> positioniert> sich> dabei> als> Zulieferer> der> drahtgeschriebenen>Kupferfolien.>ALCATEL.>für>Produktqualifikation>oder>Be- Berlin. oberflächlich>dargestellt.>Dabei>ist>sichergestellt.> Da> das> Institut> bei> der> Forschung> und>Entwicklung>an>der>elektrooptischen>Leiterplatte>die> Nummer>eins>in>Europa>ist>und>alle>potenziellen>Abneh- >> Ein>zweiter>Kooperationspartner>ist>das>Fraunhofer-> geht.>z.> > 150 . Geschäftsmodell und Organisation 5.

>wird>uns>auch>bei>der>weiteren>Entwicklung>begleiten.3 Unternehmen/Organisation folge>erzielt>und>befindet>sich>auf>einem>guten>Weg>in> drahtgeschriebenen>Leiterplatten>erfolgte>parallel>zum> >> Das>junge>Unternehmen>hat>bereits>beachtliche>Er- te>eine>Anschlussförderung>im>Rahmen>des>„Bayerischen> te>der>komplette>Aufbau>einer>Leiterplatten-Kleinserienschine>zu>einem>ersten>Prototypen>entwickelt>werden.>B.>Nach>Fertigstellung>des>1.Umsatzkomponenten Verkauf von drahtgeschriebenen Kupferfolien an Leiterplattenhersteller Dies>sind>entweder> die>Leiterplatten-> zulieferer>der>von> LPT>angesprochenen> Kunden. die nur mit der patentierten Technologie gelöst werden können Produktion von Prototypen und Kleinserien Kundenschulung und Projektbetreuung Sonstige Einnahmen Produktion>von> Prototypen>und> Kleinserien>von> drahtgeschriebenen> Leiterplatten>und> Standardleiter-> platten>sowie>ab>> GF>3>von>elektro-> optischen>Leiter-> platten>(geplant) Dieses>Service-> Angebot>schließt>> gegebenenfalls>auch> den>Service>des> Leiterplattenentflechtens>mit>ein> Dabei>ist>hauptsächlich>an>Gebiete> gedacht.>und>Prof.>einer> früh>entwickelten> Spezialbohrmaschi-> ne.>welche>> als>LPT-Partner>pro-> aktiv>von>sich>aus> mit>LPT-Technologie> eigene>Kunden>> ansprechen Auftragsentwicklungen und -lizenzen für neue Produkte.>Verlegen> von>Widerstandsdrähten>für>die>definierte>Erwärmung> von>Bauteile>etc. fertigung>realisiert>werden.>Spulentech-> nik>für>Smart>Cards.> Businessplan-Beispiel > 151 5.> lung>von>LPT>optic.>Walter>Busch.) z.> transparente>Werbedisplays.>die>nichts> oder>nur>sehr>wenig> mit>der>Leiterplatte> zu>tun>haben.>wo> aber>die>Draht-> schreibetechnik>an> sich>sehr>großes>> Interesse>geweckt> hat>(z.> die>Zukunft.>Damit>konn- >> Nach>der>Ausgründung>der>„LPT-Leiterplattentech- mensgründungen>(BayTOU)“.> welcher>zur>Erteilung>des>zweiten>Patents>führte.>Ausgehend>vom>Patent>zur>Herstellung>von> Studium>die>Businessplan-Erstellung.>Erste>Tests>verliefen>positiv.>oder>es>> sind>Leiterplattenhersteller.>B.> nologie“>mit>vier>Mitarbeitern>erhielt>das>Unternehmen> die> bis> dahin> höchste> Förderung> im> „Bayerischen> Programm>zur>Förderung>technologieorientierter>UnternehPrototyps>der>„drahtgeschriebenen>Leiterplatte“>erfolgTechnologie-Einführungsprogramm>(BayTP)“.>die>Einnahmen> von>LPT>drill.>zudem>die>Drahtschreibema- Handbuch zur Businessplan-Erstellung .>Parallel>wurde>die>Spezialbohrmaschine>>„LPT>drill“>entwickelt.>die>nebenbei>mit> vertrieben>wird Abbildung 13: LPT Umsatzkomponenten ist>das>IZM>neben>IBM>der>ideale>Partner>für>die>EntwickDr.>Leiter>des>Fachbereichs>Board>Interconnection>Technologies>am>IZM.

Drahtschreibemaschine>erfolgte>die>Weiterentwicklung> der>Produktpalette>mit>LPT>3D.>LPT>heat.>LPT>power.>Januar>diesen>Jahres>erfolgte>die>Umfirmie- rung>in>die>LPT>Leiterplattentechnologie>GmbH>und>die> Installation>von>Projektierung>und>des>Vertriebsteams.>um>im>Rahmen>dieses>Kapitels>einen>Überblick>bezüglich>Ihrer>Organisationsstruktur>zu> Kapitel>Unternehmerteam.>Organisation.>worauf>die>Zusammenarbeit>beruht.>LPT> standard.>worauf>ihr>Fokus>liegt>und>wo>Sie>Knowhow>zukaufen.> ebenso> die> Herstellung.> plan-Wettbewerb>Nordbayern>und>die>Erweiterung>des> Teams>auf>insgesamt>acht>feste>und>vier>freie>Mitarbeiter.>Die>reine>Nennung>der>Koope>> > in>Organigramm>ist>eine>hervorragende>MöglichE keit.>was>Sie>selbst>maS chen.> Darüber>hinaus>wurden>insgesamt>fünf>Patente>und>Ge- ter>abgedeckt.>Controlling.>Geschäftsgegenstand>sind> die>Produktion>und>der>Vertrieb>von>Leiterplatten>und>die> Vergabe>von>Lizenzen>zur>Herstellung>von>Leiterplatten> derem>über>provisionsbezahlte>Partner>aus>der>Branche.> Gehen>Sie>bei>gemeinsamen>Entwicklungen>> insbesondere>auf>die>Schutzrechtsfrage>ein.> der> Vertrieb> und> die>Lizenzvergabe>von>Maschinen>im>Leiterplatten-Produktionsumfeld.> >> Die>Bereiche>Produktion.>Die>operative>Marktbearbeitung>erfolgt>unter>andie>bereits>Kundenbeziehungen>haben.> die> Auszeichnung> als> Gewinner> des> Business- >> Nach> Fertigstellung> der> zweiten> Generation> der> durch> Dritte.>Business>Development>und>Vertrieb>sind>durch>das> Know-how>des>erfahrenen>Managementteams>abgesichert.000>Euro.>> > > rationspartner>wie>im>Beispiel>reicht>nicht>aus.>> Wo>liegen>die>Verwertungsrechte? Skizieren>Sie.>> geben>und>ist>eine>sehr>schöne>Überleitung>zum> > 152 .>Die>für>LPT>sehr>wichtigen>Bereiche>Stra- durch>die>heutigen>acht>festen>und>vier>freien>Mitarbei- F>&>E>und>Engineering>und>das>Key>Accounting>werden> tegie.> Anmerkung >> > tellen>Sie>übersichtlich>dar.> >> Am>2.> brauchsmuster>angemeldet.>Das>Stammkapital>beträgt>25.

>ist>Geschäftsführer>und> Gründer>der>Lupus>Consulting>GmbH.> Mitarbeiter> und> ein> Budget> von> 400.> zuständig> für> Geschäftsstrategie> dierten>Fachwissen>auf>diesem>Gebiet.-Venture-Fonds.>tätigte>dort>zahlreiche>Investments> in>Technologie-Start-up-Firmen>in>den>USA>und>ab>Jahr>E> Technologie-Beratungsfirma.>Gründer>des>Silicon-Valley-Hightech-> rican>Business>Association.>Im>Jahr>B>startete> er>sein>eigenes>Unternehmen>zur>Entwicklung.>November>des>Jahres>H>wird>Stefan>Fuchs>als>Technischer>Leiter>(Chief>Technology>Officer>und>Senior>VP> Die>Geschäftsführung>wird>für>einen>Übergangszeitraum> von>bis>zu>einem>Jahr>von>Andreas>Vorwärts>wahrgenommen>werden.>Georg>Amsel>absolvierte>ein> hat>Forschungsaufenthalte>am>Technion>in>Israel>sowie> ist>Mitglied>des>Aufsichtsrats>bei>zahlreichen>TechnoloStammtischs>und>Vorstandsmitglied>der>German>Ame- in>den>USA>bei>den>AT&T>Bell>Laboratorien>absolviert.>die>er>zuletzt>leitete.>zwei>Kinder.>>wo>er>Geschäftssegmente>im>Bereich>Multimedia> mit>zwanzig>Jahren>Berufserfahrung>im>Bereich>Mikro- als>alleiniger>Geschäftsführer>geleitet.>geboren>in>Erlangen.> >> Den>bisherigen>Aufbau>der>Firma>hat>Stefan>Fuchs.> Ab>ca.>Seit>Ende>des>Jahres>H>betreibt>er>seine>eigene> wärts>als>Venture-Partner>bei>Max>Money>und>Partners> date>bei>derzeit>drei>Technologiefirmen>in>Spanien.> Jahr>B>–>C>beim>Verband>Deutscher>Ingenieure>zum>„Ver- in>Europa.> Engineering)>im>Management>der>Firma>vertreten>sein.>ab>Jahr>B>in>den>USA.>Im> Jahr>D>wechselte>Andreas>Vorwärts>zum>Venture>Capital> Investor>Brainstorm.>Er> Businessplan-Beispiel > 153 gieunternehmen.>Weiterhin>ist>Andreas>Vorengagiert> und> hält> darüber> hinaus> AufsichtsratsmanSchweiz>und>Finnland.> Handbuch zur Businessplan-Erstellung .>das>er>Anfang>des>Jahres>B>mit>dem>Titel>„Diplomingenieur>Ma- absolvierte>er>das>Studium>der>Fertigungstechnik>an>der> und>ASIC>aufbaute>und>leitete.>Der>angedachte>endgültige>Geschäftsführer>steht>erst>nach>dieser>Zeit>voll>zur>Verfügung.> elektronik.>verheiratet.>einem>USD- >> Georg> Amsel.>und>für>zwölf> tentechnologie>und>verhalfen>ihm>so>zu>einem>sehr>fun- beit>befassten>sich>allesamt>mit>dem>Thema>Leiterplat- >> Seine> zwei> Studienarbeiten> und> seine> Diplomar- und>das>Business>Development.>Zusammen>mit>seinem>Team>berät>er>US-Technologiefirmen>beim>MarktSilicon-Valley-Büro>von>New>Venture>Capital.> Er> begann> seine> Karriere> als> Entwicklungsingenieur>bei>MSI>Logic.1 Geschäftsführung/Management: > Stefan Fuchs Andreas Vorwärts >> Andreas>Vorwärts>ist>Ingenieur>der>Elektrotechnik> 33>Jahre. Unternehmerteam 6.>Anschließend>bildete>er>sich>von> triebsingenieur>VDI“>weiter.>Dort>investierte>er>in>zahlrei- Studium> der> Elektrotechnik> an> der> RWTH> Aachen> und> che>Technologie-Start-ups.>Herstellung>und>Vertrieb>von>drahtgeschriebenen>Leiterplatten.>Danach>wechselte>er>zu>Brainstorm.> Georg Amsel schinenbau.>der> Marketingabteilung> eines> mittelständischen> Maschi- >> Erste> Berufserfahrung> konnte> Herr> Fuchs> in> der> wortlich>war.>Nach>dem>Abitur> Friedrich-Alexander-Universität>in>Erlangen.>Zuvor>war>er>Managing>Director>im> 300-Mio.6.> zugang>nach>Europa.> Fachrichtung> Fertigungstechnik“> mit> sehr> gutem>Erfolg>abschloss.000> Euro> verant- nenbauers>sammeln.

>Dabei>hat>er>sich>Kenntnisse> in>den>Bereichen>Vertrieb.> > Funkelektroniker>)>–>zeichnet>sich>durch>langjährige>Be- Holger> Neumann> (Nachrichtengerätemechaniker> und> rufs->und>Projekterfahrung>aus.Michael Mahler Michael>Mahler>übernommen.>Die>gesamte>Belegschaft>–>bestehend>aus> Peter>Taler>(Industriemeister>Elektro.>Als> einzusetzen.3 Beirat rige>internationale>Erfahrung>im>Hightech-Umfeld.>Außerdem>wird>ein>Kundenbeirat> tige> Partner> aus> allen> Segmenten> sich> dreimal> jährlich> 6.>Personalführung>und>Kreditfi- >> Die>Verantwortung>für>den>Bereich>Controlling>und> sammensetzen.>Er>verfügt>über>langjähVice>President>und>Managing>Director>namhafter>ame- >> Die>Verantwortung>für>Vertrieb>und>Marketing>hat> 6.>Max>Löchter>(Nachrichtengerätemechaniker).>Maschinenbautechniker>und>Technischer>Betriebswirt>IHK).> Dieser> soll> mit> strategisch> wichtigen> Per- >> Es>ist>zukünftig>beabsichtigt.> beschäftigt.>Prof.> > 154 .>Thomas>Klein>(Maschinenschlossmeister)> > meister).>Geschäftsjahr>Prof.>Er> hat>eine>abgeschlossene>Ausbildung>zum>Bankkaufmann> und>sammelte>danach>Erfahrung>in>diversen>Funktionen> in>der>Münchner>Bank>eG.>Peter>Wolf>zur>Seite>stehen.>einen>Beirat>bei>LPT> sönlichkeiten> besetzt> werden> und> LPT> neben> den> nor- rikanischer>und>europäischer>Firmen>bringt>er>einen>gro- malen>Aufgaben>eines>Aufsichtsrats>durch>sein>Netzwerk> angedacht.> ßen>Erfahrungsschatz>und>ein>ausgedehntes>Netzwerk> weiter>voranbringen.>Wolf>gilt>in>der>Industrie>als>kompetenter>und> folgenden> Tätigkeiten> in> den> beiden> Start-ups> ParTec> tige>Kenntnisse>in>der>Firmenfinanzierung>und>im>Con- Anmerkung >> Präsentieren>Sie>sich>von>Ihrer>besten>Seite>> und>stellen>Sie>insbesondere>für>das>Vor-> haben>relevante>praktische>Erfahrung>heraus.> tut>für>Zuverlässigkeit>und>Mikrointegration>(Fraunhofer-> sowie>stramme>Zielsetzungen>entwickelt>und>vorgegevisionärer>Fachmann.>Herbert>Könner>(Maschinenund> Walter> Schrauber> (Radio-> und> Fernsehtechniker- >> Darüber>hinaus>werden>aktuell>sieben>Facharbeiter> bautechniker).> nanzierung>angeeignet.>Jürgen>Hagen> (Industriemechaniker.> reichs>Board>Interconnection>Technologies>am>IZM-Insti- Dr.>bei>dem>die>Key>Accounts>und>andere>wichzur>Ausrichtung>der>weiteren>Entwicklungen>bei>LPT>zu- mit.>Diese>Kenntnisse>hat>er>bei>den> AG>und>Scarasoft>AG>eingebracht>und>außerdem>wichtrolling>gewonnen.2 Weitere Mitarbeiter Rechnungswesen>wird>Stefan>Schülling>übernehmen.>AdA).>Er>ist>Leiter>des>Fachbe- >> Als>Berater>wird>LPT>ab>dem>3.> Institut).>Unter>seiner>Federführung>wurden>Roadmaps> ben.

relevanten kritischen Themen adressiert und damit nach bestem Wissen keine unbekannten Risiken > Aufgrund der bereits durchgeführten Vorabuntermehr vorhanden. Quartal/GJ 04/GJ2 01/GJ3 02/GJ4 03/GJ4 04/GJ4 01/GJ5 02/GJ5 03/GJ5 Verdopplung der Fertigungskapazität auf 2 000 qm Abschluss der Prüfungen nach UL durch das IZM Berlin Fertigstellung der ersten serienreifen Drahtschreibemaschine durch den OEM Zertifizierung von LPT nach ISO 9001/2000 Zertifizierung von LPT nach ISO TS 16949 Entwicklung von LPT optic mit IBM Entwicklung von neuen Anwendungsmöglichkeiten. Die Mitarbeiter für unten genannte Schritte sind vorhanden und die Planung ist mit diesen abgesprochen. Realisierungsfahrplan suchungen sind im jetzigen Realisierungsfahrplan alle denkbaren. England) Markteintritt USA Markteintritt Japan Abbildung 14: Realisierungsfahrplan Businessplan-Beispiel > 155 Anmerkung > Die rein grafische Darstellung des Realisiewichtige Meilensteine und Prozesse. > Achten Sie dabei auf Abhängigkeiten und rungsfahrplans reicht nicht aus. Erläutern Sie den daraus resultierenden kritischen Pfad. die nur mit dem Prinzip Drahtschreibung möglich sind Markteintritt Europa (Frankreich. Italien.7. Handbuch zur Businessplan-Erstellung .

>noch>Risiken>aufzeigen.)>im> LPT-Technologie>kopieren>und>LPT-Patente>verletzen.>>Eine>mögliche>derartige>Verletzung>wird>jevertretbar>geringe>Kosten>einer>Einigung>zu>lösen>sein.>und> bei>Großkunden>muss>ein>„Second>Source“>(zweiter>An- >> Bei>Kunden>mit>hohen>Abnahmestückzahlen>und> bieter)>verfügbar>sein.>Die>Marktchancen>sind>auch>aufgrund>der>großen> und>innovativen>Produktpalette>immens.> Doch>lässt>der>initiale>Erfolg>bei>vielen>namhaften>Kununlösbaren>Probleme>auftauchen>werden.> a.>dass>auch>in>diesem>Bereich>keine> mit>dem>Markteintritt>und>Geschäftsaufbau>verbunde- gen.8.> beim> Fraunhofer-Institut)> ausgeräumt.> LPT>heat>und>LPT>standard>(PCB)>entwickelt>und>die>Funktionalität>getestet>worden.>da>diesen>Kunden>sonst>das>Risiko> eines>Technologieumstiegs>zu>hoch>ist.>rein>im>asiatischen>Raum>passiert.> die> mit> herkömmlichen> Techni- wenn.>In>Rand-/Peripheriethemen>lässt> gewinnen.>LPT>rechnet>nicht>damit.>sofern>es>z.> Risiken: rien>garantieren>andauernde>und>nachhaltige>Innovation> sich>mit>vertretbarem>Aufwand>keine>absolute>Sicherheit> doch>entweder>durch>Technologieänderung>oder>durch> ten> Entwicklungsstand> sowie> umfangreiche> Tests> und> Qualifikationen> (u.>Die> nen>Risiken>sind>aus>heutiger>Sicht>weniger>abwägbar.>Ferner>haben>Fachzeitungen>das>Produkt>hoch>ge- abgeschlossen>sein>werden.>LPT>3D.> >> Es>besteht>die>Möglichkeit.1 Produkt Chancen: >> Aufbauend>auf>der>LPT-Basistechnologie>sind>beRisiken: >> Es>kann>nicht>ausgeschlossen>werden.>gar>nicht>zu>realisieren>sein>werden.> 8.>LPT>cool.>Gebrauchsmusterschutz> sind> das> Kern-Know-how> und> die> Kernkompetenz>der>Firma>umfassend>geschützt.>Geschäftsjahres> lobt.2 Patente Chancen: >> Durch>die>Absicherung>der>Basistechnologie>durch> den>den>Schluss>zu.>Patentrecherchen>lassen>mit>guter>Sicherheit> vermuten.>dass>die>UL-Zertifizierun- >> Die> Technologierisiken> sind> durch> den> ausgereif- vorgestellt>und>rundum>sehr>positiv>und>gut>angenommen.>B.> bereits>erteilte>nationale>Patente>sowie>die>Anmeldung> dukte>zu>internationalem>Patentschutz>bzw.3 Markt Chancen: >> Das>Produkt>wurde>dem>Markt>bereits>auf>Messen> technologie>in>völlig>neue>Produkte>und>Produktkategound>damit>>langfristig>die>Chancen>auf>überproportionales>Wachstum.>dass>dies>zumindest>im>Bereich>der>Kerntechnologie>nicht>der>Fall>ist.>die>breit>gefächerten>Möglichkeiten>der>bestehenLeiterplattenbereich>sowie>die>außerordentlich>vielfältigen>Möglichkeiten>der>Weiterentwicklung>der>LPT-Basisden>LPT-Produkte>(LPT>optic.>LPT>large>etc.>Für>diesen>Fall>erwägt>LPT>die>Vergabe>von>Lizenzen>zur>TechnologienutGroßkunden>als>Zweitlieferant>beliefert.>Das>immense>Know-how>bei> LPT.> 8.> Risiken: ken>kaum>bzw.>welche>planmäßig>bis>Mitte>des>2.>ge- ter>verletzt. Chancen und Risiken 8.>dann>nur>unter>sehr>großem>Kostenaufwand.> des>Herstellungsverfahrens>und>der>wichtigen>LPT-Pro- zung>an>einen>vertrauenswürdigen>Partner.>LPT>kann>Problemlösungen> bieten.>Dies> gebenenfalls>nur>schwer>erkennbar>und>kaum>verfolgbar.>dass>Dritte>die> reits>eine>innovative>Produktpalette>LPT>power.>dass>LPT>Patente>Dritist.>der>dann>den> > 156 .

8.>dass>sich>der> Businessplan-Beispiel > 157 >> Die>Risiken>von>gegenüber>der>Planung>ausfallen- Vermarktung> (über> 600> Interessenten)> lassen> vermuten.>Fachzeitungen.>erlaubt>LPT>ein>Höchstmaß>der>Kontrolle>seiner>Ge- here>Kosten>zugrunde>liegen.> etwas>zustoßen>könnte.>dass>zu>hohe>Reserven> sen.>Die>unter> der>Maßgabe>der>kaufmännischen>Vorsicht>erstellte>Plaeingeplant>wurden.> Sehr> sorgfältig> auszuwählende> Partren.>doch>ein>derartiger>Schaden>wäre>nur>schwer>zu> kompensieren.>den>richtigen>Marketing-Mix>aus>Mes- den> Umsätzen> oder> überhöhten> Kosten> sind> bei> aller> Umsicht> und> Vorsicht> in> der> Planerstellung> nicht> fasstatsächliche>Geschäftsverlauf>zu>weit>vom>Plan>wegbeRisiken>ausgesetzt>wird.> dass> jemandem> aus> der> Geschäftsleitung> gebaut.> besteht>das>Risiko>der>illegalen>Kopie>und>Patentverlet- >> Da>Wettbewerber>keine>vergleichbar>leistungsfä- steht> darin.>dass>ein>Scheitern>der>Markteinführung>ausgeschlossen>ist.>besteht>die>große>Chance> ner>für>Themen>wie>z.>dass>die>Firma>keinen>zusätzlichen> Handbuch zur Businessplan-Erstellung .> Dies> Risiko> ist> vor> dem> Hintergrund> des> Patentschutzes> jedoch> zumindest> in> Europa> und> USA> als> gering>einzuschätzen.> Risiken: hige>und>kostengünstige>Technologie>anbieten>können.> Risiken: folgs>wird>sein.>Second>Sourcing>oder>auch>für> die> Erschließung> von> internationalen> Märkten> bieten> die>Möglichkeit>der>weiteren>Skalierung>des>Geschäfts> mit>Begrenzung>der>notwendigen>Eigenmitteln>bzw.4 Wettbewerb Chancen: >> In> den> von> LPT> adressierten> Produktsegmenten> 8.>Investitionen.7 Finanzplanung Chancen: >> Die>bestehende>Finanzplanung>baut>auf>weitestge- lungsmerkmale>ermöglicht>eine>nahezu>völlig>freie>Preis- ten>Kundenprojekte>sehr>gut>gesteuert>werden>können.>B.> zung.>die>Firma>als>Produkt-Firma> existiert>keine>relevante>Wettbewerbstechnologie>und> damit>kein>relevanter>Wettbewerb.>der>Preispolitik>und>der>passenden> Vertriebsorganisation>zu>etablieren.6 Geschäftsmodell Chancen: >> Das>Geschäftsmodell.>Da>den>wenigen>vorhandenen> alternativen> Techniken> ganz> wesentlich> hövon>LPT>in>sehr>hohen>Freiheiten>der>Preis->und>Margengestaltung.> Risiken: nung>beinhaltet>geringe>Chancen.>Zügige>Budgetanpassung>wird>im>Fall.>sicherstellen.> Risiken: mit>unterstützenden>Service-Angeboten>zu>positionieschäftstätigkeit.5 Marketing und Vertrieb Chancen: >> Die>außerordentlich>gute>Lage>der>LPT-Alleinstel- 8.> >> Die> bisher> gesammelten> Erfahrungen> in> der> LPT- wegt. bar.> mit> der> Wachstum> und> Art> der> erwünsch- hend>abgeschlossener>Entwicklungsarbeit>auf.>Zwar>ist>alles>transparent>auf- >> Das> mit> Abstand> größte> Risiko> für> die> Firma> be- 8.> >> Weiterhin>entscheidend>für>die>Steuerung>des>Er- gestaltung.

>> 9.000 43.560 18.000 3.077 GJ 6 43.753 GJ 5 25.000 GJ 2 GJ 3 1.000 TEUR 23.>wie>Sie>damit>umgehen>> chende>Darstellung>der>Risiken.>Jede>Unterneh- und>welche>Lösungsstrategien>Sie>parat>haben.>Detaillierte>Planung>für>die> >> Bilanz>(Seite>162) 48.000 -2. Finanzplanung 9.036 3.000 13.> Entscheidend>ist.309 Umsatz Betriebsaufwand Jahresüberschuss/-fehlbetrag Abbildung 15: Einnahmen und Ausgaben in TEuro 220 296 -107 > 158 .980 2.>Quartal>des>2.1 Liquiditätsplanung >> In> der> Tabelle> auf> Seite> 163> ist> die> Liquiditätspla9.000 8.113 19.> Die>Liquiditätsplanung>basiert>auf> >> Betriebsaufwand(Seite>161) >> Gewinn-und-Verlust-Rechnung>(Seite>160) Geschäftsjahre>1>bis>5>siehe>Seite>160.>Geschäftsjahres>die> nung>der>Geschäftsjahre>2>bis>6>dargestellt.300 11.000 33.000 18.2 Gewinn-und-Verlust-Rechnung >> LPT>wird>im>4.658 10.> Gewinnschwelle>erreichen.262 -561 GJ 4 10.000 38.000 28.230 5.Anmerkung >> Achten>Sie>bei>aller>Euphorie>auf>eine>ausreimensgründung>ist>mit>Risiken>verbunden.

)> –>Teilnahme>an>speziellen>Messen>(Productronica/ –>Fachpresse>und>Entwicklerforen>„Tue>Gutes>> und>rede>darüber>.753 1.16>Mio.> Dabei>ist>der>Aufbau>eines>beachtlichen>Anlage->und>Umlaufvermögens>bezeichnend. chenden>Anzahl>von>Fertigungsanlagen>zur>Realisierung> jahres> sind> 1.>Bis>Ende>des>2.>Euro):> –>Auf->und>Ausbau>der>Handelsvertretungen>im> –>Entwicklungsprojekte>mit>Global>Key>Accounts>>>> für>Mittel->und>Großserie>(Customer>Relationship)> Electronica/SMT>Leiterplatten>etc.3 Plan-Bilanz zen> für> die> Geschäftsjahre> zwei> bis> sechs> abgebildet..259 0 0 GJ 4 3.500 15. 9..600 0 0 Jahresüberschuss/-fehlbetrag Kapitalzufluss Neuer>Eigenkapitalzugang Erhaltene>Kredite Abbildung 16: Kapitalbedarf -107 0 1.500 1.22.000 12.077 2.“>(Public>Relation) Businessplan-Beispiel > 159 deutschsprachigen>Raum>(DACH)>und>USA> Handbuch zur Businessplan-Erstellung .>Patentierung>und>Zerti-> >>> erdoppelung>der>jährlichen>Fertigungskapazi-> V >>>fizierung>ISO/TS>16949>sowie>UL-Norm>(USA)> auf>Seite>161).500 0 -2.100 0 0 GJ 6 19.> EUR> an> Anlageninvestitionen> ge- Wachstumsstrategie>beträgt>1.000 17.>Euro>(siehe>Tabelle> >> Der> Betriebsmittelbedarf> zur> Realisierung> der> täten>auf>2>000>qm>Leiterplatten-Nutzfläche>für>> Investitionen>zur>flächendeckenden>Marktbear- beitung>(1.34> Mio.500 GJ 2 GJ 3 -561 1.500 20.000 7.500 5.5>Mio.>Der>Investitionsmittelbedarf>schließt>die> notwendigen>Investments>in>die>Weiterentwicklung>der> Drahtschreibemaschine>sowie>Anschaffung>einer>ausreides>geplanten>Umsatzes>ein.500 TEUR 10.309 2.000 2.>Geschäftsplant.280 0 0 GJ 5 10.000 9.4 Kapitalbedarf >> In>der>Tabelle>auf>Seite>162>werden>die>Plan-Bilan- Aufgliederung wie folgt: > > > > > >>Drahtschreibemaschine>(Weiterentwicklung>> >>>zum>lizenzfähigen>Serientyp)> >>Produktweiterentwicklung.

> 160 .

Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 161 Businessplan-Beispiel .

> 162 .

Handbuch zur Businessplan-Erstellung

> 163

Businessplan-Beispiel

Anmerkung
>> Die>Finanzplanung>ist>nur>sehr>rudimentär>> und>schlecht>nachvollziehbar>angelegt.>> die>Umsatzplanung>fehlen.> Entscheidende>Teilplanungen>–>insbesondere>> >> > ie>Validität>der>Zahlen>ist>daher>schwer>zu>> D

prüfen>und>wird>durch>die>schwierige>Aufteilung> und>die>nicht>vollständige>monatliche>Planung>> erschwert.>

10. Kommentar eines Investors von Marc-Michael Braun
gewählt,> um> Ihnen> die> Orientierung> an> einem> positiven>Beispiel>zu>ermöglichen.>Dadurch>finden>Sie>in>die>> Der> Businessplan> von> LPT> wurde> sorgfältig> ausschäftskonzept>lesen>und>beurteilen>muss,>entwickelt>Le>> Wer> durchschnittlich> jeden> Arbeitstag> ein> Ge-

ser> Darstellung> eines> Geschäftskonzeptes> viele> Fehler> nicht>mehr,>die>sonst>sehr>häufig>vertreten>sind.>Jedoch> besteht>trotz>alledem>–>wie>Sie>aus>den>direkten>Komerheblicher>Überarbeitungsbedarf.>Um>Ihnen>die>Mögmentarboxen>zum>Plan>entnehmen>konnten>–>noch>ein>

segewohnheiten,>um>die>Arbeit>zu>rationalisieren.>Viele>

Summary,> die> Zusammenfassung.> Sie> sagt> enorm> viel> über>den>Autoren>aus:>Ist>er>in>der>Lage,>seine>Geschäftsidee>auf>maximal>zwei>Seiten>umfassend>und>verständFall>den>Investor)>ansprechen>muss?>Die>Erwartungshal-

Investment>Manager>lesen>deshalb>zuerst>die>Executive>

lichkeit>zu>geben,>einen>runden>Businessplan>zu>erstel-

lich>darzustellen?>Weiß>er,>wie>er>seine>Kunden>(in>diesem> tung>eines>VC>ist>beispielsweise,>im>ersten>Absatz>schon> zu>erfahren,>worum>es>geht>und>es>auch>zu>verstehen.>

len,>folgen>ein>paar>allgemeinere,>deshalb>aber>nicht>we-

LPTs>Werk>geht.>

niger>wichtige>Tipps,>bevor>es>anschließend>konkret>um>

te>oder>einer>Pressemitteilung:>Beides>wird>so>aufbereistanden> wird.> Die> Zielgruppe> beim> Businessplan> kann> unterschiedlich>oder>mehrschichtig>sein.>Einen>Business> Angel> wird> man> anders> ansprechen> als> den> Vertreter> ohne>Spezial-Know-how.>Eines>ist>ihnen>aber>allen>gleich:> die>Lesegewohnheiten>und>die>Ansprüche>an>die>äußetet,>dass>es>von>der>Zielgruppe>angenommen>und>ver-

>> Ein>Businessplan>ist>vergleichbar>mit>einer>Websi-

bitte,>sofern>noch>nicht>geschehen,>die>erste>Seite>des>Ka-

>> Nehmen> wir> das> konkrete> Beispiel> LPT:> Lesen> Sie>

pitels>1>durch>und>beantworten>Sie>anschließend>für>sich> die>Frage:>Was>macht>LPT>bzw.>womit>verdienen>die>ihr> Geld?>Sie>vermuten,>dass>es>etwas>mit>drahtgeschriebenen>Leiterplatten>zu>tun>haben>müsste.>Aber>was>genau?> hinten,>zu>einem>Zeitpunkt,>wo>ein>unter>Zeitdruck>ste-

einer> Bank,> den> Corporate> VC> anders> als> den> Investor>

Und>was>ist>das>Einzigartige>daran?>Erst>sehr>viel>weiter>

hender>Leser>längst>aufgegeben>hat,>erfahren>Sie,>dass> „die>Herstellung>der>Drahtfolie>der>zentrale>Wertschöpfungsschritt>von>LPT“>ist,>„welcher>der>wesentliche>Um-

re>Form>(keine>Rechtschreibfehler,>lesefreundliche>Sätze,> Schriftgrößen>und>-arten,>ansprechende>Optik>und>sinnvolle>Formatierung)>eines>Businessplans.>

satzträger> sein> wird“.> Weshalb> es> sich> bei> der> Herstel-

lung> von> Drahtfolie> um> eine> Innovation> handelt,> wird>

> 164

verschwiegen,> sodass> alle> Nichtexperten> keine> Chanzu>erkennen.>

ce>haben,>den>Wert>dieses>technologischen>Verfahrens>

concept>und>den>Proof>of>technology>mit>einer>Kleinst-

serie>geschafft,>die>bei>XYZ>in>irgendwelche>Geräte>einGroßserien>in>der>erforderlichen>Qualität>und>Geschwin-

gebaut>wurden.>Wir>gehen>davon>aus,>auch>Mittel->und>

terplattentechnologie“> bezeichnete> optoelektronische> entwickelt.>Wem>gehören>denn>dann>die>Produkt->und> Vermarktungsrechte?>Zudem>werden>die>Maschinen>zugekauft>und>die>Produktion>kann>notfalls>auch>an>FremdAlleinstellungsmerkmal)>von>LPT?>Lediglich>das>theore-

>> Schlimmer>noch:>Die>als>„Innovationsspitze>der>Lei-

digkeit>herstellen>zu>können.>Hierfür>suchen>wir>derzeit> Referenzkunden.>Erste>Gespräche>mit>ausgewählten>Unternehmen>sind>bisher>positiv>verlaufen.>Der>Produktide>Geschäftsjahr>geplant.“>Stünde>es>so>im>Businessplan,> onsstart>mit>dem>ersten>Kunden>ist>noch>für>das>laufen-

Leiterplatte> wird> zusammen> mit> IBM> und> Fraunhofer>

firmen> ausgelagert> werden.> Was> also> ist> der> USP> (das> tische>Wissen>über>ein>bestimmtes>Verfahren?>

der>Entwicklung,>der>Produkte>und>des>Unternehmens.> Er>könnte>sogar>eine>erste>Abschätzung>des>Investitionsrisikos>vornehmen.>

hätte> der> Leser> eine> klare> Vorstellung> über> den> Status>

me,>desto>mehr>Fragen>tauchen>auf,>die>eigentlich>an>diege>im>Text>der>Zusammenfassung>nach>unten>und>finde> ser>Stelle>hätten>beantwortet>werden>sollen.>Ich>sprin-

>> Je>weiter>ich>in>der>Executive>Summary>vorankom-

le>im>Plan.>Dafür>ist>von>einer>vollautomatisierten>Leiter-

>> LPT>trifft>eine>derart>klare>Aussage>an>keiner>Stel-

plattenfertigungsanlage>im>Besitz>von>LPT>die>Rede>(Exedass>bereits>im>Jahr>F>„eine>komplette>Kleinserien-Leiter-

–>wie>erhofft>–>einen>Kurzlebenslauf>des>Gründers.>Aus>

cutive>Summary)>und>später>wird>im>Text>beschrieben,> plattenfertigung>aufgebaut“>wurde.>Ob>damit>auch>nur> gesagt.>Auch>wird>nicht>gesagt,>was>zwischen>Ende>des>

der>Vita>kann>ich>nicht>entnehmen,>dass>Herr>Fuchs>über> verfügt.>Kapital>6>schafft>hier>auch>keine>Abhilfe.>Weder>

praktische> Erfahrungen> in> der> Leiterplattenproduktion> in>Bezug>auf>Herrn>Fuchs>noch>auf>die>Mitarbeiter.>Bei> allen>anderen>Teammitgliedern>wird>nicht>klar,>welche> für>LPT>relevante>Berufsausbildung>und>-erfahrung>sie>

eine> einzige> Leiterplatte> hergestellt> wurde,> wird> nicht> Jahres> F> und> Anfang> des> Jahres> I> passierte,> in> der> nun> „im>Einsatz“>ist.>

schon> die> 2.> Generation> von> Drahtschreibemaschinen>

führer>wird,>stimmt>im>positiven>Sinne>nachdenklich.>

Finanzierungsprofi>wie>Georg>Amsel>Interimsgeschäfts-

haben.>Immerhin:>Dass>ein>anerkannter>Industrie->und>

ment/Gründern>interessieren>für>eine>erste>Abschätzung> zahlen>einschließlich>Kapitalbedarf.>Die>Aussagen>zum> der>Renditeerwartungen>der>Markt>und>die>Finanzkenn-

>> Nach>dem>Kennenlernen>von>Produkt>und>Manage-

ein>Hinweis>darauf,>dass>die>Angebote>von>LPT>auf>ein> da>die>Rede.>Und>sofort>entsteht>die>Frage,>wer>darunInteresse>im>Markt>stoßen.>Von>„600>Interessenten“>ist>

>> Zurück>zur>Executive>Summary.>Irgendwann>kommt>

Markt,>die>LPT>hier>trifft,>sind>äußerst>unbefriedigend.> gesprochen,>der>siebenmal>größer>ist>als>der>adressier-

Da>wird>erst>über>den>allgemeinen>Leiterplattenmarkt>
Businessplan-Beispiel > 165

ter>subsumiert> wird?>Handelt> es>sich>um>Händler,> For-

schungslabore,> Produktionspartner,> Spezialmaschinenoberflächlich> bleibt,> erweckt> den> Eindruck,> Vorhande-

bare>weltweite>Markt.>Dann>fehlen>Angaben>zum>Markt-

hersteller> oder> Abnehmer> von> Leiterplatten?> Wer> so> nes>aufbauschen>zu>wollen.>Wünschenswert>wäre>an>die-

wachstum>im>adressierbaren>Markt.>Und>schließlich>wird>

gesagt,>dass>das>Potenzial>für>das>innovativste>Produkt> der>nicht>mit>den>Details>des>Marktes>vertraut>ist,>so>eine> Chancen-Risiko-Betrachtung>durchführen?>

noch>gar>nicht>berücksichtigt>wurde.>Wie>soll>der>Leser,>

ser>Stelle>die>Aussage>gewesen:>„Wir>haben>den>Proof>of>

Handbuch zur Businessplan-Erstellung

> herausgibt> und> damit> deutsche> Investoren> anspricht.>Ein>paar>reinkopier- che> Fassung> dieses> Businessplans> enthielt> sämtliche> Planzahlübersichten>wie>Gewinn-und-Verlust-Rechnung.>dass>sie>deutlich>schneller>wachsen>als>das> a)>> ie>hoch>ist>der>Kapitalbedarf.>Das>macht>stutzig.>Der>Blick>in>GuV>und> ist.>unkommentierte>Tabellen.> dass> der> deutsche> Markt> die> letzten> drei> Jahre> te.>Hier>hätte>man>mehr>erwartet.>Einzig>positiv>zu>erwähnen> Stand>der>Dinge>beim>Unternehmen>unklar>ist>und>die> werden.>dass>Menschen>mit>klangvollem>Namen>LPT>unterich>keine>Zeile>weiterlesen.>in>Bezug>auf>die>Marktgröße>Nebelkerzen>geworfen> 5>enthalten>wenig>Konkretes.> geschrumpft> ist.>Steht>doch>in>dem> Kommentar>von>Autor>Harry>Schubert.8>„FinanzBilanz>wirft>die>Frage>auf.>dann>benötigt>der>Investor>zwei>Angaben:> >> Besteht> am> Ende> des> Businessplanlesens> noch> ternehmen.> als> würde> Harry> Schubert> LPT> noch> nicht> kenbenen> Anlaufschwierigkeiten> der> neuen> Technologie.>Kapitel>8.>Das>Kapitel>3>ist>ein>Ärgernis.>bleibt> schleierhaft>–>und>ist>zudem>ein>weit>verbreitetes>Übel.>Bei>einem>sehr>jungen>Unternehmen>ist>das>verständ- >> Die>Lust>am>Weiterlesen>erlahmt.>Die>sind>gut>aufbereitet.>Sie>hinterlässt>auch>noch>den>Eindruck.>Es>wäre> stützen.> Womit>wir>wieder>beim>Thema>Markt>und>Wettbewerb> wären.>in>englischer>Sprache>(Anm.> Finanzen>nicht>im>Griff>sind.>müsse>erst>noch>„laufen>lernen“.>Bilanz>etc.> Liquidität.und>enthält>dabei>trotzdem>nur>unzureichende>Informa- >> Fazit:>Die>Executive>Summary>ist>nicht>nur>zu>lang> tionen.>bleibt>fraglich.>Kapitel>6>hatten>wir> schon> im> Zusammenhang> mit> der> Executive> Summary>gelesen.>Die>Kapitel>4>und> notwendige>(Produktions-)Know-how>nicht>vorhanden> lich.>Spannend>wird>es>noch>einmal>bei>Chancen> wünschenswert.> Warum> der> hier>reinkopiert>wurde.>Es>wäre>hilfreich>gewedem>Finanzwissen>diesen>Punkt>wegzulassen.>dafür>viele>Allgemeinplätze.>Ohne>diese>Tatsache>würde> auf> einen> Artikel> aus> einer> Fachzeitschrift.>Konsequenterweise>–>siehe>vornessplanautoren>–>ist>dann>aber>Abschnitt>8.> immer>der>Bedarf>zu>investieren.> stehende>Kommentare>zum>Finanz-Know-how>des>Busiplanung“>wieder>äußerst>schwach.> Venture> Capitalisten> suchen> Wachs- darauf.>wie>strukturiert>er> W b)>Wie>könnte>ein>Exit>aussehen?> sich>und>wofür>werden>die>Finanzmittel>benötigt? > 166 .>dass>die>Drahtschreibetechnologie>an>sich>„eine>Ergänzung“>zum>„bes- >> Hier> tun> wir> es> jedoch> –> und> treffen> in> Kapital> 2> sen.>Klingt>danen>oder>aber>LPT>steckt>noch>mitten>in>den>beschrienach.>Allerdings>sei>die>Technologie>noch>nicht> ausgereift.>Warum>eine>deut- >> Überhaupt> die> Finanzplanung:> Die> ursprüngli- sche> Firma.>an>dieser>Stelle>konkreter>zu>werden>oder>bei>fehlen- tens>beherrschbaren>FR4-Fertigungsablauf“>und>„keine> Revolution“>sei.:>In>der> vorliegenden>Version>wurden>die>Tabellen>zum>leichteren> Verständnis>ins>Deutsche>übersetzt).>dass>das> ist.>der> und>Risiken.>wie>hier>wohl>eine>„zügige>Budgetanpassung“>möglich>sein>soll.>ergänzt>um>den>Hinweis> tumsmärkte!!!!!>Und>erwarten>von>ihren>Portfolio-UnMarktumfeld.>der>Proof>of>concept>noch>nicht>erfolgt>ist.> die> einen> deutschsprachigen> Businessplan> nicht>einen>HGB-konformen>Finanzplan>aufstellt.> Dann>kommen>aber>auch>die>Umsätze>ganz>sicher>nicht> in> der> geplanten> Höhe> und> zum> geplanten> Zeitpunkt.>dieses>Thema>in>jedem>Businessplan>so> aufbereitet>vorzufinden.

> nur> schlecht> dargestellt.>weil>sie> vorstellen>würde.>Das>ist>umso>bedauerli- >> Während>die>Frage>a)>zwar>nicht>übersichtlich>und> wünschenswert.> bekannt> oder> zumindest> nicht> verfügbar.>Vielleicht>ist>es> Ein>VC>investiert>vorrangig>in>Menschen.> Der> Gründer> Markt->und>Finanzkennzahlen>taugen>wenig.>noch>nicht> hat>augenscheinlich>unternehmerische>Schwächen.>Hier>ist>der>CEO.> cher.>Eine>Zusammenfassung>davon>gehör- entweder>börsennotiert>sind>oder>aufgekauft>wurden.>seine>Manager>zu>einem>persönlichen> >> Ob>ich>nach>dem>Lesen>des>Businessplans>das>Un- onsangaben>sind>widersprüchlich>und>der>tatsächliche> wohl>mit>niedriger>Priorität>behandelt>werden.>Produkti- Termin>einladen>würde?>Die>Antwort>fällt>nicht>leicht.> LPT> würde> Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 167 Businessplan-Beispiel .>Die> ternehmen>bzw.>wenn>LPT>ausführlich>vergleichbare>Un- satzrendite>von>44>%>erwirtschaften>wird.>dass>LPT>im>Jahr>M>eine>Umgibt>es>zu>b)>gar>keine>Angaben.> te>dann>wiederum>in>die>Executive>Summary.>Hier>wäre>es> ternehmen.>als>zu>bezweifeln>ist.>aber>immerhin>im>Ansatz>beantwortet>wird.> Das>Geschäftsmodell>„hat>schon>was“. Status> des> Unternehmens> undurchsichtig.vollständig.> Wichtigster> negativer> Punkt:> der>das>Unternehmen>dauerhaft>führen>soll.>über>die>Finanzkennzahlen>vorliegen.

> 168 .

Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 169 .

> 170 .

Handbuch zur Businessplan-Erstellung > 171 .

de netzwerk nordbayern Neumeyerstraße 48 90411 Nürnberg Telefon Fax E-Mail Internet 0911 59724-8000 0911 59724-8049 info@netzwerk-nordbayern.freie-einsatzkraft.netzwerk-nordbayern.de Ausrichter des: .de www.Gestaltung: Freie Einsatzkraft • www.

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