SVEUČILIŠTE U SPLITU SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

SEMINARSKI RAD

TEMA: MOTIVACIJA KOLEGIJ: PONAŠANJE POTROŠAČA STUDENTICA: SANJA BRALO

.................. POSTOJE MNOGE TEORIJE........................UTJECAJ DRUŠTVA NA FORMIRANJE MOTIVA.............................................. DEFINICIJE I OBJAŠNJENJA................................................2 A...................................MOTIVACIJSKI KONFLIKTI.........................................................MOTIVI I MOTIVACIJA ................ Suvremena podjela motiva..................................1........... ODLUKE I SAMI Sanja Bralo ......Motivacija 2 Sadržaj SADRŽAJ........................................................................12 E....1...MOGUĆNOST PODJELE MOTIVA................16 NA TEMELJU IZRADE OVOG SEMINARSKOG RADA..1.10 1...............3 B................1............................................MANAGERI I MOTIVACIJA ZAPOSLENIKA........ ZAPOSLENIKA........... RAZLIČITE I SPECIFIČNE..........4 C.....Potrošačeva uključenost............................ ALI SVAKA OD NJIH POLAZI DA JE MOTIV NEKAKAV ČIMBENIK KOJI DOLAZI IZNUTRA.............................................................................................................................. NASTOJE UTJECATI NA NJIHOVE NAVIKE............... I POTIČE NAS NA ZADOVOLJENJE NEKE POTREBE..........14 1..........8 E.......ZAKLJUČAK...............................16 LJUDI SU INDIVIDUE............16 U DANAŠNJE VRIJEME MARKETARI I MANAGERI SU UVIDJELI VELIKU VAŽNOST MOTIVA I MOTIVACIJE POTENCIJALNIH POTROŠAČA............Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu.......UVOD.............................................. NITI SE JEDNA TE ISTA MOŽE PRIMJENJIVATI NA SVE LJUDE....5 D.............Rangovi motiva u nekim zemljama....................................................................................................................15 G..............................................1......13 F............... ................................................................................................................. TAKO NI MOTIVI NI MOTIVACIJA KOD SVAKOG OD NAS NIJE ISTA............................................... ..6 1.............................................................................. MOTIVACIJA SE DEFINIRA KAO PROCES ILI AKCIJA U KOJOJ MI NASTOJIMO ZADOVOLJITI POTREBU ILI OSTVARITI NEKI SVOJ CILJ..................................... POTREBNO JE JAKO DOBRO POZNAVATI NEKOGA DA BI GA SE MOGLO MOTIVIRATI I USMJERITI KA NEKOM ILI NEČEM........................ ZAKLJUČAK BI BIO DA MOTIVI I MOTIVACIJA NISU JEDNOSTAVNI ZA DEFINIRATI..............................................................................................................................................

...... Uvod U ovom seminarskom radu ću pokušati jasno definirati pojam motivacije i motive.... Oni se često poistovjećuju sa nekim sličnim ili donekle sličnim riječima.................... DOK MANAGERI NASTOJE UTJECATI NA ZAPOSLENIKE DA BI ŠTO BOLJE OBAVLJALI SVOJE RADNE ZADATKE............. želja je svima da otkriju išta to čovjeka potiče da nešto napravi ili da nekako odreagira... Sanja Bralo ..... taj.. cilja. motivira jer svi smo različiti i svatko ima neke jedinstvene prioritete i potrebe.16 LITERATURA. Navest ću i neke od podjela motiva i kako oni utječu na potrošače i njihovo ponašanje pri kupnji...... Jasno ću pokušati objasniti razliku između potrebe....... taj............. nagona i motivacije........17 A.... Nije niti malo jednostavno otkriti išta to nas potiče............ Motivacija je u zadnje vrijeme postala jako zanimljiva i maketarima kao i psiholozima.. njihovim značenjima..................................Motivacija 3 PROCES KUPNJE..................

Ona se objašnjava kao nedostatak nečega u organizmu ili čovjekovoj psihi. oni usmjeravaju i njome upravljaju. Nagon je unutarnji stimulans koji plotiće aktivnost i predisponira organizam za mogućnost različite reakcije u nastojanju da se zadovolji neka potreba. Cilj je vanjski stimulans prema kojem se pojedinac orijentira u želji da bi ispunio neku svoju potrebu.Motivacija 4 B. Motivi su unutarnji čimbenici koji pokreću na aktivnost. dok ostali predstavaljaju unutarnje stimulanse. Motivi i motivacija Postoje različite definicije i objašnjenja za motiv i motivaciju. Sanja Bralo . ali oni imaju različite definicije. Motivacija je stanje organizma u kojem je ljudska energija pokrenuta i usmjerena prema stanju stvari ili prema nekom cilju. Kao što se i vidi cilj jedini predstavlja vanjski stimulans. Maketari na motive gledaju kao nešto što utječe na specifično ponašanje pojedinca ili grupa na tržištu. koji nije ovisan o procesima u ljudskom organizmu. Svi ovi pojmovi se često koriste za objašnjenje jedne stvari. Potreba je izvor motiva i ona kao takva nemože se poistovjetiti sa motivom. Psiholozi smatraju da su motivi interne konstrukcije koje nastaju kao rezultat interakcije psiholoških i fizioloških procesa u čovjekovom organizmu.

jer njihovo zadovoljavanje ovisi o specifičnosti grupe ili društva u kojem se nalazimo. ali način na koji će oni biti zadovoljeni ovise o specifičnosti društvenih normi. žeđi. Urođeni motivi su samo u osnovi urođeni. navika.Motivacija 5 C. nekih vanjskih shvaćanja i kojekakvih drugih čimbenika. znači utjecaj društva na njih je jako izražen i izravan. Oni mogu biti osobni ili društveni i bez obzira na tu podjelu. Za društvo je izuzetno važno da preko posrednika socijalizacije može utjecati na formiranje društveno poželjnih i sprječavanje nastajanje društveno nepoželjnih motiva. koji su rezultat socijalizacije pojedinca u nekom društvu. Sanja Bralo . Stečeni motivi čine mnogo veću grupu motiva. čine osnovnu pokretačku snagu društvenog ponašanja pojedinca. običaja. Činjenica je da ljude svih društava karakteriziraju motivi gladi. Utjecaj na urođene motive je neizravan i manifestira se u načinima i oblicima njihova zadovoljavanja. Utjecaj društva na formiranje motiva Utjecaj društva je jako izražen i ne možemo ga zanemariti.

Činjenica je da uvijek postoje motivi koji imaju veću važnost i imaju prioritet nad ostalim motivima. Mogućnost podjele motiva Ponašanje pojedinca ja jako složeno i ne možemo reći da je jedna akcija uvijek usmjerena na ostvarenje samo jednog motiva. tako kroz cijeli svoj život. nastoji zadovoljiti i društvene i osobne potrebe. A. Neminovno je da čovjek ostvarenjem jedne potrebe teži ostvarenju nove potrebe. Sanja Bralo .Motivacija 6 D. Maslowljeva hijerarhijska ljestvica motiva Psihološki motivi Motivi samodokazivanja Motivi samopoštovanja i statusa Motivi pripadništva Motivi sigurnosti Fiziološki motivi Fiziološki motivi Društveni motivi On daje prednost fiziološkim potrebama. prema kojoj pojedinac nakon zadovoljenja bioloških. Slika 1. od rođenja do smrti. pa po njegovom pojedinac tek nakon što njih zadovolji nastoji zadovoljiti motiv sigurnosti.Maslow je prvi uvidio tu istinu i napravio hijerarhijsku ljestvicu motiva.

Sanja Bralo . motiv za uspjehom u nekoj od interesantnih oblasti. Zadovoljenje društvenih motiva zahtjeva uključenost pojedinca u pojedine grupe. a samo neki od njih na urođenim potrebama. društvenim i profesionalnim uspjehom. nazivaju se društveni motivi. društveni i osobni. Na vrhu hijerarhijske ljestvice nalaze se motivi za samodokazivanje koji proizlaze iz potrebe za maksimalnim dostignućima pojedinca. samopoštovanjem. Društveni motivi su oni koji su usmjereni prema drugim ljudima. Većina društvenih motiva se temelji na stečenim. Na primjer. a za čije je ostvarivanje nužan kontakt s ljudima. motiv poštovanja zahtjeva uključenje drugih ljudi da bi se motiv pojedinca mogao ostvariti. 7 Biološki motivi se temelje na fiziološkim potrebama ljudskog organizma. Oni motivi koji se temelje na psihološkim potrebama. Osobni motivi kao osnovu ima motiv za samopotvrđivanjem i on se manifestira u sljedećim oblicima: • • • • motiv za ugledom koji se ogleda u nastojanju pojedinca da istakne u svojoj sredini. iako sve biološke potrebe ne moraju biti urođene.Motivacija U sljedeću kategoriju predstavljaju motivi za ugledom. motivi usmjereni prema sebi kao osobi i oni koji se kategoriziraju kao osobni motivi. motiv za postizanjem samostalnosti i motiv za samodokazivanjem i stvaralaštvom koji se ogleda u težnji pojedinca da iskoristi svoje urođene sposobnosti usmjeravajući ih prema pojedinim oblastima ljudske aktivnosti. Najčešća podjela motiva je: • • • biološki. Oni su u pravilu urođeni motivi.

ponos. motivi se najčešće dijele na: • • racionalne. 1. kao i dozu razumnog u sebi. Suvremena podjela motiva Slika 2. a emocionalni se pokreću osjetilima. Ne možemo to smatrati točnim.Motivacija Za marketinške potrebe. emocionalne. Sanja Bralo .1. pa prema tome imaju u sebi dozu emocija. Suvremena podjela motiva Funkcionlani Simbolički Hedonistički Motive dijelimo i na društvene i nedruštvene. kao ugled. pa ni emocionalni motivi ne sadrže racionalnost. zadovoljstvo… 8 Racionalni motivi se temelje na razumu. jer se motivi stvaraju unutar pojedinca. koji su potaknuti psihološkim i hedonističkim ciljevima. koji su potaknuti motivima koristi. Ova podjela bi u pravilu trebala značiti da racionalni motivi ne sadrže emocije.

Motivacija Društveni su u velike usmjereni prema ljudima. Funkcionalni motivi se definiraju kao oni koji motiviraju traženje proizvoda s ciljem zadovoljenja funkcioniranja osobe.potreba da se konzumiraju proizvodi uz izbjegavanje opasnosti pri njihovom korištenju i uz zaštitu okoliša. Motivi za 9 igrom. Ovi motivi u velikoj mjeri utječu na kupovinu i konzumiranje proizvoda i usluga. a nedruštveni su oni koji ne zahtijevaju odobrenje grupe ili društvenog okružja i u načelu se konzumiraju u osami. Sanja Bralo . spoznajom i emotivnim zadovoljstvima spadaju u tu kategoriju. To su motiv za snom. Ovi motivi. utjecaj nad drugima. jer zahtijevaju kupnju i korištenje proizvoda i usluga. pripadanja. pozicija uloga.potreba sa se utječe na kupovinu i konzumiranje drugih potrošača. egzibicijonizma. Hedonistički motivi su vezani uz osjećaj zadovoljstva kada je motiv zadovoljen. prepoznavanje. odmorom. za novostima. kao i društveni su jako interesantni kao pokretači ponašanja potrošača. za razumijevanjem. osobni uspjeh. kućanstva. 7 motiva koji nabolje objašnjavaju ponašanje potrošača: • • • • • • • fizička sigurnost. sol.potreba za konzumiranjem proizvoda s ciljem asocijacija s drugim ljudima. Motivi za izbjegavanjem odbijanja.potreba za konzumiranjem materijalne vrijednosti. grupnog članstva ili pozicioniranja u grupi. motivi samodokazivanja. posla. Simbolički motivi su oni motivi koji spadaju u motive postignuća.konzumiranje proizvoda radi potvrđivanja idealne predodžbe o sebi.konzumiranje proizvoda s ciljem stjecanja statusa u društvu. predstavljaju simboličke podjednako kao i društvene motive. materijalna sigurnost. materijalni ugođaj.potreba za konzumiranjem luksuznih proizvoda. prihvaćanje od drugih. za kontrolom i sol. statusa.

sluhom. a neki se lojalni starim proizvodima. • potreba za jasnoćom. Primjer: kod održavanja Sanja Bralo . Neki su skloniji novim proizvodima. Ljudi kao najrazvijenija živa vrsta imaju sposobnost interpretacije informacija i identifikacije akcije koja će najbolje odgovarati aktualnom motivu.Motivacija 10 Podjela potreba koja je korisna za marketing: • potreba za novošću.izbjegavanje : ona se javlja kada se potrošač nalazi u situaciji da bira između dvije jednako neatraktivne alternative. Motivacijski konflikt izbjegavanje. njihovim prikupljanjem i obradom na neki svoj specifičan način. neke promjene u vlastitom ponašanju ili općenito nekom ponašanju. vidom. njuhom i dodirom. Motivacijski konflikt prihvaćanje. E. Primjer: potrošač pušač koji je zabrinut za svoje zdravlje se u načelu susreće sa ovim motivacijskim konfliktom.predstavlja temeljnu ljudsku potrebu koja izaziva mnogo ponašanja. Motivacija koja propisuje obilježavanje naziva se atribucijska motivacija.izbjegavanje : dovodi potrošača u sukob sa pozitivnim i negativnim aspektima kupnje nekog proizvoda. Motivacijski konflikti Motivacijski konflikt prihvaćanje.svi ljudi imaju potrebu za informacijama. zašto? Obilježavanje sadržava u sebi niz zaključaka i spoznaja na temelju nastalog događaja. • potreba za davanjem obilježja (atribucija).ljudi imaju potrebu za odgovorom na pitanje. pa im novosti i nisu jako zanimljive. Primjer: kada neko dobije na lutriji veliki iznos novca i onda ne zna da li da potroši novac na put oko svijeta ili na skupocjeni automobil.prihvaćanje : dovodi potrošača u situaciju kada bira između dvije jednako atraktivne alternative. Informacije primamo pomoću svojim pet čula: okusom.

ili ćemo ih redovito održavati ili ćemo na karaju morati kupiti novi stroj. 11 Sanja Bralo .Motivacija kućanskih tehničkih aparata.

1. Potrošač može biti uključen u različite kupovne ciljeve uključujući kategorije proizvode. Primjer: kod kupovine automobila.predstavlja dugoročan interes potrošača za određenim proizvodom. odnosno veću kognitivnu uključenost.ona je izravno povezana s procesom odlučivanja o kupovini nekog proizvoda. taj. i sol. i sol. Svaka od ovih specifičnosti utječe na potrošačevu uključenost u proces odlučivanja i ishod konačne odluke. Potrošačeva uključenost Potrošačeva uključenost se može definirati kao ishod motivacije u psihološkom stanju potrošača. Oni koji su zaiteresirani za automobile prikuplja će informacije o njima. • afektivna. Kupnja poklona za blagdane pretpostavlja kupnju uz osjećaje. odluke i aktivnosti. čitati časopise. Kompleksniji proizvodi ili oni skuplji. posječiva izložbe. kuće ili tehničke opreme.pretpostavlja uključivanje osjećaja pri odlučivanju o kupnji proizvoda ili usluge. marke. • situacijska. • kognitivna. uključivanje osjećaja u proces kupnje. Ona nastaje na temelju individualnog izbora za nekim specifičnim područjem.pretpostavlja razmišljanje u procesu obrade informacija koje su vezane za predmet donošenje odluke. Jednostavno rečeno osjećaj uključenosti je rezultat motivacije. Onaj proizvod ili usluga koja na razmatranju za kupovinu. potiče kod kupca potrebu za informacijama radi lakše odluke. medije. oglase. Oblici uključenosti: • trajna. Sanja Bralo .Motivacija 12 1. zahtijevaju veći stupanj informacija i učenje.

Niski stupanj uključenosti: najveći broj proizvoda svakodnevne potrošnje spada u ovu kategoriju kupovine. Proces kojim se dolazi do cilja je ujedno i rješenje problema kod većine slučajeva. on je spreman više uložiti u proces kupovine. On je više sklon nekim specifičnim markama. motivirano je. pa se javlja potreba za pojednostavljenjem prodajnog procesa. a da sam proces se sastoji od aktivnosti i prerade informacija. Sanja Bralo . nego nagoni. Potrošači koji se nalaze u ovoj kategoriji detaljno analiziraju sve informacije u svim fazama odlučivanja. U današnje vrijeme postoji problem preopterećenošću informacijama. motivi su češće ciljevi. Potrošač iz ove skupine pažljivo vrednuje alternative. Ponašanje potrošača je obilježeno sljedećim osobinama: • • • • • • • orijentirano je cilju.1. pa se i motivi ovisno o tome mijenjaju. potrošač je i individualan i društvena osoba. pa taka da se greške skoro i ne događaju. spreman je na učenje o novim alternativama za buduće kupovne odluke. jedanput postignut cilj prestaje biti izvor motiviranog ponašanja. nastojanje da se cilj ostvari čine pokušaji i pogreške. obilježja proizvoda i sve aspekte koji su vezani uz proizvod i kupovnu situaciju.1. potrošači imaju golem kapacitet za pribavljanje motiva. ali i prodavač ulaže više. kada potrošača kupuje u polu svjesnom stanju po rutinskoj inerciji proizvode na koje je navikao ili za koje je čuo nekim od oblika komunikacije.Motivacija 13 E. ali je sklon i eksperimentiranju s markama. Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu Visoku stupanj uključenosti: kada je potrošač visoko uključen u kupovinu. Motivi i ponašanje potrošača Osnova karakteristika ponašanja potrošača je usmjerenost prema cilju.

Nije lako motivirati različite tipove ljudi. informiranjem. zamisli i prijedlozi skupljaju se u ladicama. Najčešći uzroci demotiviranosti zaposlenika su: • • • • • • • strah od gubitka radnog mjesta. i potaknuti ih da svi streme ka istom cilju. Sanja Bralo . Dobar manager mora poznavati svoje zaposlenike. komuniciranjem. da daju što je moguće više od sebe da bi se posao obavljao što efikasnije i efektivnije. Manageri i motivacija zaposlenika Managerima je najvažniji ili jedan od važnijih zadataka motivirati zaposlenike da zajedničkim snagama postignu željeni cilj. i usmjeriti prema radu na ostvarenju cilja. izostanak pohvala kod uspješno obavljenih projekata. je moguće ostvariti: • • • • • • • • • • davanjem primjera. osiguravanjem pravednog nagrađivanja. Najvažniji zadatak. izvješćivanjem.Motivacija 14 F. pribavljanjem povratnih informacija. karijere se ne potiču kvalifikacijama. stvaranjem izazova. razvijanjem i treniranjem. uključivanjem drugih u posao. motivaciju. da bi ih mogao što bolje motivirati. nedovoljna ili prekomjerna količina posla na radnom mjestu. hrabrenjem. mobbing. pretjerana kontrola nadređenog.

… Japan -identifikacija s poduzećem. Važno je znati da su zaposleni u poduzeću različite osobe i da je optimalan rezultat moguć jedino kombinacijom motivacije. -međuljudski odnosi. -uvjeti rada. -mogućnost za napredovanje. -dobri rukovoditelji. -dobri rukovoditelji. -plaća. -plaća. nije moguće iste motivatore primijeniti na sve zapsolenike. Sanja Bralo . -plaća. -međuljudski odnosi.Motivacija 15 1.… SAD -stalnost posla. -prihvaćanje kolega. -sudjelovanje u dobiti. -odgovornost. -prihvaćanje kolega. od čovjeka do čovjeka su motivatori razlikuju. -zanimljivost posla. -stalnost i sugurnost posla. -odogovrnost. Rangovi motiva u nekim zemljama Hrvatska -plaća.1. -međuljudski odnosi. O managerovoj sposobnosti da prepozna želje. -uvjeti rada. a time i konačni poslovni rezultat. Tablica 1. -odgovornost. -potvrđivanje sposobnosti. -mogućnost napredovanja. motive i ciljeve zaposlenih ovisi njihov angažman. -potvrđivanje sposobnosti. -školovanje uz rad. -međuljudski odnosi. -zanimljivost posla. -dobrobit zemlje.… Od zemlje do zemlje.… Velika Britanija -stalnost posla.

Motivacija 16 G. različite i specifične. ali svaka od njih polazi da je motiv nekakav čimbenik koji dolazi iznutra. tako ni motivi ni motivacija kod svakog od nas nije ista. Ljudi su individue. definicije i objašnjenja. Nastoje utjecati na njihove navike. U današnje vrijeme marketari i manageri su uvidjeli veliku važnost motiva i motivacije potencijalnih potrošača. zaposlenika. Sanja Bralo . niti se jedna te ista može primjenjivati na sve ljude. zaključak bi bio da motivi i motivacija nisu jednostavni za definirati. Postoje mnoge teorije. i potiče nas na zadovoljenje neke potrebe. Motivacija se definira kao proces ili akcija u kojoj mi nastojimo zadovoljiti potrebu ili ostvariti neki svoj cilj. Potrebno je jako dobro poznavati nekoga da bi ga se moglo motivirati i usmjeriti ka nekom ili nečem. odluke i sami proces kupnje. Zaključak Na temelju izrade ovog seminarskog rada. dok manageri nastoje utjecati na zaposlenike da bi što bolje obavljali svoje radne zadatke.

o. Web stranice Wikipedije. Zagreb.wikipedija. T.slobodne enciklopedije na adresi www. Opinion d.poslovniforum.hr Sanja Bralo . Web stranice časopisa poslovni forum na adresi www.o.hr (03/2010) 2. 2.izmijenjeno i dopunjeno izdanje. 2006 Internetske starnice: 1.Motivacija 17 Literatura Knjiga: Kesić. Ponašanje potrošača..

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful