Apostila Varejo Prom Vendas

Marketing de Varejo ~ & Promocao de Vendas ,
Prof. Rodolpho Britto
Britto
Rodolpho
Prof.
Produto
de
Gerncia
Marketing de Varejo & Promoo de Vendas
SUMRIO SUM
1.O Varejo Brasileiro Um pouco de histria..................... 3 2.Varejo Conceitos e Definies................................... 5 3.Marketing Mix do Varejo............................................ 12 4.Principais Formatos do Varejo ................................... 16 5.Mix de Produtos.......................................................... 20 6.Gesto de Estoques..................................................... 27 7.Visual Merchandising.................................................. 36 8.Promoo de Vendas.................................................. 68 9.Materiais de Merchandising ..................................... 113 10.Embalagem ............................................................ 122 11.Objetivos e Estratgias de Marketing ......................123 12.Plano de Promoo de Vendas & Merchandising.......125 13.Exerccios.................................................................128
O VAREJO BRASILEIRO Um pouco de histria!
Surgiu no sculo XIX. As vendas eram exercidas por mascates. Primeiros estabelecimentos comerciais : Casa Masson, 1871 , RJ Casas Pernambucanas, 1906 tablissements Mestre et Blatg (Mesbla), 1912, RJ Mappin, 1913, SP Abastecimento Alimentar Com a rpida urbanizao do pas e a entrada de milhares de imigrantes, o maior problema do varejo brasileiro do incio do sculo era o abastecimento alimentar. A falta de mercados e da mnima infra-estrutura para escoamento da produo agrcola do interior levava revolta contra os obsoletos varejistas de alimentos. A situao se agravou com a Primeira Guerra Mundial a com a escassez de gneros alimentcios importados. Comissariado de Alimentao Pblica 1918 : Criado para "intervir e controlar o abastecimento, para evitar o conflito social". Preparava tabelas , fixava os preos dos gneros alimentcios a definia isenes fiscais para alimentos de consumo popular como arroz, feijo e charque. Superintendncia de Abastecimento 1920 : Transformao do Comissariado ampliando seu raio de ao Comprava alimentos para distribuir populao carente alm de promover a constituio de cooperativas . Dcada de quarenta: o Estado Novo adaptou a legislao utilizada para controlar o abastecimento no perodo da Segunda Guerra Mundial, estendendo-a s massas Urbanas.

Anos cinqenta: O Governo Dutra criou por lei a Comisso Federal de Abastecimento a Preos (COFAP), para controlar o abastecimento, fixar preos e punir os responsveis por abusos. Anos sessenta: COFAP substituda pela Superintendncia Nacional do Abastecimento (SUNAB), Cia Brasileira de Alimentos(COBAL) e Cia Brasileira Armazenagem (CIBRAZEM). Anos setenta: O Estado diretamente na comercializao com as CEASAs (entrepostos) e, no varejo, com a Rede SOMAR. Anos noventa: O Brasil conviveu com a interveno pblica no comrcio de alimentos , quando foram eliminados os tabelamentos de preos a as cotas de venda.
As Inovaes
O Mappin foi extremamente inovador para o varejo brasileiro. J na dcada de vinte, se popularizou entre os paulistanos vendendo por catlogo e realizando liquidaes,com ampla publicidade em jornais. O moderno varejo s se instalou no Brasil nos anos cinqenta: Sears em 1949, com duas lojas em So Paulo a uma no Rio. Mesbla , Pirani e Eletroradiobraz. A Sears instalou a sua primeira loja em So Paulo mais de 4km do centro da cidade, o que era um exagero para a poca. Tinha como caracterstica principal o auto-servio, Caixas registradoras modernas e assistncia tcnica da prpria loja para os eletrodomsticos que comercializava. Seu estacionamento e o "centro automotivo",agregava mais um servio nova clientela motorizada. O primeiro supermercado brasileiro foi o Sirva-se, que se instalou em So Paulo , em 1953 , e pertencia Souza Cruz. Somente em 1968 os supermercados foram reconhecidos oficialmente como uma categoria diferenciada de varejo de alimentos . Prof. Rodolpho Britto
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VAREJO Conceitos e definies
VAREJO: a unidade de negcio que compra mercadorias de fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais. A essncia do varejo a comercializao ao consumidor final. Estabelecimentos so considerados varejistas quando mais de 50% de suas operaes so decorrentes de vendas varejo.
Varejista = Intermedirio
PRINCIPAIS FUNES DE UM VAREJISTA Compras: Comprar uma variedade de produtos de um ou mais vendedores para revender. Vendas: Promover e comercializar o produto junto clientes potenciais. Seleo: Fazer um sortimento de produtos, geralmente inter-relacionados, para clientes potenciais. Financiamento: Oferecer crdito a clientes para facilitar a transao. Armazenamento: Proteger o produto e manter estoques para oferecer melhores servios ao consumidor.
PRINCIPAIS FUNES DE UM VAREJISTA Distribuio: Comprar em grande quantidade e distribuir em quantidades desejadas pelos clientes. Controle Qualidade: Avaliar a qualidade dos produtos e ajudar no seu melhoramento. Transportes: Movimentao fsica do produto, do produtor ao consumidor. Informaes de Marketing: Prestar informao aos fabricantes sobre condies de mercado, incluindo volume de vendas, tendncias de moda e condies de preo. Riscos: Absorver riscos de negcios, especialmente riscos de manuteno de estoques , obsolescncia de produtos e inadimplncia por parte dos consumidores.
MARKETING DE VAREJO (Trade-Marketing)

Atividade comercial responsvel por providenciar mercadorias e servios desejados pelos consumidores. O varejo inclui as atividades envolvidas na venda de bens ou servios diretamente aos consumidores finais.
CANAIS DE DISTRIBUIO NO VAREJO DISTRIBUI Nveis de Canais:

fabricante - varejo - pblico final;

fabricante - atacado - varejo - pblico final; fabricante - empresa distribuidora - atacado - varejo - pblico final.
Mais comumente, o fabricante vende para o atacado e para o grande varejo,ficando o pequeno e mdio varejo sob a responsabilidade do atacadista.
Canal de atacado:
No atacado, a compra efetuada do fabricante em grandes quantidades, so formados grandes estoques e a revenda feita, em sua maioria, para o varejo.
CANAIS DE DISTRIBUIO DISTRIBUI
Depende do tipo de produto, estrutura do mercado, capacidade dos intermedirios e recursos da empresa. Distribuio envolve basicamente duas reas de decises: v Distribuio fisica : So considerados: transporte, armazenagem e distribuio, enfim, a parte logstica que envolve o produto.
v Canais de distribuio: Na determinao do canal consideram -se os caminhos que os produtos devem seguir at chegar ao consumidor.
Fatores que afetam as decises sobre Canais
Produto:
Principal influenciador da estratgia do canal de distribuio. Se um produto tecnologicamente complexo, cuja venda depende de vendedores especializados, deve ser distribudo por um canal curto, sem ou com poucos intermedirios, pois quanto mais intermedirios,maior transferncia de informaes, o que pode prejudicar o processo de comunicao. Um produto perecvel deve seguir um canal mais curto, afinal, se ficar o tempo armazenado, passando de intermedirio para intermedirio, poder chegar deteriorado ao destino. Um produto de preo elevado, direcionado classe A, com objetivo de proporcionar status, tambm dever seguir um canal mais curto, como propsito de limitar sua distribuio . Um produto popular, dirigido ao grande pblico, poder seguir um canal mais longo, com vrios intermedirios, visando sua massificao.
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Fatores que afetam as decises sobre Canais
Intermedirios :
Se um fabricante de produtos tecnologicamente complexo, constatar que no seu ramo de atuao existem distribuidores independentes, com os requisitos necessrios pare a venda, ele poder optar pela distribuio atravs desses intermedirios. Muitas vezes, porm, os fabricantes, pela ausncia de distribuidores especializados em sua rea de atuao , deixam de distribuir certos produtos mais complexos atravs de intermedirios, preferindo fazer diretamente.
Mercado :
Um mercado concentrado pode determinar uma estratgia de vendas direta, devido facilidade de contactar os consumidores prximos. Um mercado onde os consumidores esto muito espalhados pode determinar uma estratgia de canal mais longo. Mudanas de hbitos de compra tambm so considerveis determinantes para a deciso de canal. Ex: Alguns produtos que eram vendidos smente em farmcias , como analgsicos, anti-cidos e esparadrapo, hoje podem ser encontrados em supermercados.
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MARKETING MIX DO VAREJO

PRODUTO Caractersticas
Benefcios Opes Marcas Servios agregados
PONTO Localizao
rea de influncia Filiais Horrios funcionamento
APRESENTAO Layout
Atmosfera Sinalizao
PREO Nvel
Descontos Crdito Estratgias Poltica Preo / Cobrana
PROMOO Propaganda
Promoes Relaes Pblicas Merchandising Marketing direto
PESSOAL Perfil
Atendimento
Recrutamento/Seleo
Remunerao Treinamento
PBLICO - ALVO
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PRODUTO O varejista deve decidir sobre a composio da linha de produtos : Escolha de fornecedores, marcas, variedade de modelos e tamanhos e diversos servios agregados linha de mercadorias ( ajustes de roupas, treinamento, peas de reposio e acessrios diversos).
PREO O varejista deve decidir sua poltica de preos em funo do pblico-alvo que pretende atingir e do servio oferecer. Se oferecer servios diferenciados, atendimento personalizado, instalaes luxuosas, linha de mercadorias completa, etc., deve ter preos e margens mais elevados para suportar a estrutura de custos mais pesada.
Se desejar pblico preocupado em comprar preos baixos, ter de buscar reduo de custos, oferecendo menos servios.
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PONTO Por representar pesados investimentos, a escolha do ponto para instalao da loja sempre uma tarefa difcil no varejo. Cada loja tem sua rea de influncia, capaz de atrair clientes. O varejista deve considerar o ponto em funo da populao prxima residente, horrios de funcionamento e nmero de filiais por regio (bairro, zona, cidade, etc.).
PROMOO v O varejista deve definir os meios para divulgar a loja ; v Propaganda (folhetos, jornais, revistas, televiso, rdio, etc.); v Atrair reportagens e matrias jornalsticas sobre sua loja ; v Promoes com brindes, sorteios e descontos ; v Realizar aes de marketing direto ( malas-diretas e telemarketing)
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APRESENTAO O desenho da loja , decorao , layout , cores e iluminao (espao fsico), provocam reaes e transmitem impresses aos clientes , que percebem a proposta da loja, mesmo inconscientemente, e avaliam frente s suas expectativas. Cabe ao varejista adequar a apresentao da loja ao pblico-alvo e ao conceito de loja que pretende fixar.
PESSOAL Nos varejistas mais automatizados ou nos que trabalham com venda por auto-servio, h sempre a necessidade de adequar o perfil de seus funcionrios e o nvel de atendimento oferecido s expectativas do pblico-alvo. Como envolve relacionamento humano e conscientizao individual, talvez seja o componente do marketing mix mais difcil de ser otimizado gastando-se mais energia e dedicao.
Auto-servio o sistema no qual o consumidor pega e leva a mercadoria. Seleo assistida o sistema no qual o consumidor faz a seleo dos produtos que quer adquirir, auxiliado por um vendedor.
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BRASIL : Principais formatos de varejo
Formato / Caractersticas
Lojas de departamentos Localizadas no centro de grandes reas urbanas ou em shopping centers; Variedade de linhas em diferentes departamentos; Parte dos produtos so oferecidos pelo sistema de auto-servio, enquanto que outros predomina o uso de vendedores ou demonstradores. Lojas de especialidades Mdios ou pequenos estabelecimentos; localizados em centros comerciais de rua ou shopping centers; Grande incidncia de franquias; Oferecem atendimento personalizado. Cadeias de lojas Controle centralizado; Poder de compra combinado; Especializao com pouca flexibilidade quanto prestao de servios, preos e promoes. Supermercados Venda predominante de alimentos frescos, mercearia, artigos de higiene e limpeza; Alto giro e baixa margem. Mantm preos competitivos; Auto - servio com rea de vendas superior 350 m2. Hipermercados Venda de alimentos, artigos de higiene e limpeza,eletrodomsticos, vesturio, artigos para o lar; Alto giro e baixa margem; Auto - servio com superfcie de vendas superior 5.000 m2 ; Servios ao consumidor
Exemplos
C&A Renner
gua de Cheiro H.Stern Boticrio
Casas
Bahia
Tele Rio
Po de Acar Zona Sul
Carrefour Extra Sendas
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Clubes de Compra Venda de alimentos, artigos de higiene e limpeza, eletrodomsticos, vesturio e artigos para o lar, em embalagens maiores ou fardos; Auto - servio; Servios ao consumidor de grande porte; Restrito aos associados contribuintes Localizao independente; Lojas de Convenincia Venda de alimentos e artigos de primeira necessidade; Margens mais elevadas; Auto-servio; Linha de produtos extremamente reduzida (uma ou duas marcas de cada item); Pequena rea de fast - food; Objetiva atender necessidade de convenincia do cliente: de tempo (abertas 24 horas), de lugar (acesso fcil); Seus preos so mais elevados; Localizadas em vizinhanas de grande circulao, em pequenas instalaes, com um mximo de 250 m2 A maioria em postos de gasolina. Lojas de Descontos Tambm conhecidas como lojas de variedades.Venda de artigos de baixo preo: alimentos, vesturio, CD,DVD, etc. Baixa margem e alta rotatividade do estoque; auto - servio; Pouca imobilizao em instalaes e decorao; Muita propaganda chamando a ateno para as ofertas. Localizadas em reas de grande afluxo de pedestres ou em shopping centers .
Exemplos
Makro
7 Eleven, Select
Lojas Americanas
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Home Centers Localizados margem de grandes avenidas. Vendem materiais de construo e artigos para o lar. Apesar das quantidades comercializadas, suas margens so elevadas. Agregam pouco servio ao produto Auto Centers Venda de autopeas e servios automotivos. Possuem como principal atrativo a garantia do servio executado e peas originais. Outlet Stores Grandes depsitos localizados em reas distantes dos centros, mas de fcil acesso; Venda direta ao consumidor de artigos especiais de fabricantes ou linhas desenvolvidas com esse propsito. Closeout Stores Venda de artigos para o lar, presentes e brinquedos, por preo comum a todos os itens. Muitas redes trabalham com preos de apenas R$ 1,99 por item. Auto - servio.
Exemplos
Casa Show Casa & Construo
Zacarias Benfica Pneus
Vila Romana
Dollar Days
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Lojas Independentes De apenas um estabelecimento, constituem a grande maioria do comrcio varejista. Caracterizam-se pela simplicidade administrativa e freqentemente pelo atendimento personalizado aos clientes, devido ao contato direto entre proprietrios ou gerentes, com os consumidores. So geralmente especializadas , como as de artigos para presentes , butiques, armarinhos , floriculturas, etc. Varejo sem Loja Marketing direto (via correio); Venda por televiso; Compra via intemet Vendas Domiciliares Atendem pblico que buscam bens especializados ou aqueles que vivem distantes dos grandes centros, no tm tempo ou no gostam de fazer compras. As vendas podem ser por reunies, catlogo, telemarketing ou televendas. Trabalham com altas margens e acordos com fabricantes.
Exemplos
Avon, Natura, Amway,
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MIX DE PRODUTOS
o conjunto de todas as mercadorias que o varejista comercializa.
Exemplo: Uma padaria possui em seu mix de produtos desde po, leite e cafezinho, at doces, cigarros, pilhas, velas, baralho, e outras pequenas utilidades domsticas.
Planejar o mix de produtos significa :

- Definir quais produtos que sero comercializados pela empresa. Essa deciso implica conhecer as necessidades e expectativas do consumidor que a empresa atende ou pretende atender. - Definir as linhas de produtos.
" Uma linha de produtos um grupo de produtos que estejam intimamente relacionados, devido ao fato de atuarem de maneira semelhante, serem vendidos aos mesmos grupos de clientes, serem comercializados atravs de pontos-de-vendas similares ou se enquadrarem nas mesmas faixas de preos.
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Se o mix de produtos representa a totalidade, o planejamento da linha de produtos significa agrupar os produtos que apresentem caractersticas em comum.
Exemplo de Linha de Produtos - Padaria:

Balco: venda de po, leite, caf, refrigerantes, sucos; Cozinha: venda de lanches, pizzas, frango assado ; Refrigerados: venda de frios, laticnios, alimentos congelados; Mercearia: venda de enlatados, biscoitos, refrigerantes litro; Diversos: venda de cigarros, pilhas, balas, isqueiros,canetas.
Classifica-se como :
Sortimento : Conjunto de todas as linhas e itens de produto, colocados venda pelo varejista. Variedade: Nmero de linhas de produtos com os quais a empresa trabalha. Profundidade : Nmero de itens de cada linha de produtos. (inclui produtos e marcas)
As decises que envolvem o mix de produtos impactam diretamente o volume de vendas e a rentabilidade da empresa.
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Supermercado x Hipermercado
Sortimento de produtos
Supermercado :Mdia de seis mil itens de produtos. Fortemente orientado para a linha de alimentos: mercearia, perecveis, e hortifrutigranjeiros . Apesar de possuir uma linha de produtos menor que a do hipermercado, isso no significa que apresenta menor profundidade. Na linha de higiene pessoal (xampus, sabonetes, creme dental, etc.) ou na linha de lataria (molhos de tomate, conservas, ervilhas, milho, etc.) pode ter o mesmo nmero de itens que o hipermercado.
Hipermercado : Mdia de doze mil itens. Possui , alm de alimentos, eletrodomsticos, confeces, utilidades domsticas, mveis, microcomputadores e artigos de informtica, calados, cama, mesa e banho, caa e pesca, jardinagem, material esportivo (incluindo camping e lazer), brinquedos, ferramentas e ferragens, acessrios para carros, papelaria, dentre outros.
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Mix de Produtos & Estratgia de Marketing
O mix de produtos deve estar inteiramente voltado para o atendimento a um determinado pblico - alvo. Estar focado no cliente.
Pesquisar o mercado e ouvir o consumidor, descobrindo seus anseios e expectativas fundamental. O bom planejamento do mix de produtos determinante para potencializar vendas. fator
Permite ao varejista colocar disposio de seus clientes uma gama de produtos potencializando ao mximo as necessidades e o impulso de compra dos consumidores. A partir do planejamento do mix de produtos que se determina o tamanho e layout da loja, o volume do estoque e o capital de giro necessrio, bem como a rentabilidade bruta do negcio (seja pela administrao das margens de contribuio de cada linha, seja pela correta armazenagem e exposio das mercadorias, visando evitar perda e impulsionar as vendas.)
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Mix de Produtos & Estratgia de Marketing
A deciso do lojista sobre o mix de produtos deve envolver, no mnimo, as seguintes consideraes: Quem meu pblico-alvo? Crianas, adolescentes, moas, rapazes, homens, mulheres,casados, solteiros? Que tipo de produto vou oferecer? Uniformes, roupas para o dia-a-dia, roupa social, de festas , moda jovem, roupas ntimas, fantasias? Qual o poder aquisitivo desse pblico? Consumidor de que classe social: A, B, C, D ou E? Quais so a necessidade, a motivao e o impulso para o consumidor adquirir esses produtos?
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O Mix de Produtos deve maximizar Vendas
Em um supermercado, por exemplo, desagradvel para o consumidor no encontrar os itens que deseja em um nico estabelecimento. Suponha-se que esse cliente estando com um problema na rede eltrica de sua residncia, incluiu em sua lista mensal de compra , alm de mantimentos, produtos de limpeza, bebidas, etc., lmpadas, fusveis e lanterna. Infelizmente, o supermercado esqueceu-se de incluir esses itens em sua linha de produtos, frustrando o consumidor. A gravidade dessa falta pode ser maior do que parece. O descuido do supermercado levar o consumidor a procurar outro estabelecimento para complementar sua compra, onde haver uma atitude de comparao dos dois supermercados. O primeiro, poder perder uma venda e at o cliente.
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O Mix de Produtos deve minimizar Estoques
Todas as decises envolvendo o mix de produtos repercutem diretamente na gesto de estoques. Todas as decises envolvendo o volume de estoques tem impacto financeiro. No raro encontrar empresas comerciais com elevado investimento de seu capital de giro em estoques. Com freqncia, observa-se que o capital para financiar esses estoques foi obtido junto instituies financeiras ou a fornecedores.
O enigma da rea comercial do varejo pode ser resumido nesta questo: Como maximizar as vendas e minimizar os estoques?
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Gesto de Estoques
A gesto de estoques relacionada com as vendas. no varejo est intrinsecamente
As decises que envolvem a determinao sobre o nvel de estoque, bem como os itens e quantidades a ser adquiridos, dependem diretamente da previso de vendas da empresa. S possvel o planejamento dos estoques a partir de previso de vendas. Quando se espera elevar o volume de vendas, o responsvel pelo nvel de estoque dever se preparar com quantidade suficiente para atender ao aumento da demanda. Caso as vendas no ocorram, os custos se elevaro, devido manuteno de mercadorias desnecessrias. Em contrapartida, o varejista tambm deve estar sempre preocupado com o risco de estocar menos do que a quantidade demandada, provocando o desabastecimento da loja. Erros nas previses de venda, e o desabastecimento pode comprometer a imagem da loja (O consumidor, no encontrando o produto desejado dirige-se s lojas concorrentes).
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Gesto de Estoques
Os estoques podem ser considerados inadequados por :
v Erros na previso da demanda . v Entregas atrasadas por parte dos fornecedores. v Dificuldades financeiras da empresa. Esses aspectos tendem a reduzir os estoques e resultam na perda de vendas, formando uma bola de neve; sem dinheiro, a empresa passa a comprar menos mercadorias; com o estoque reduzido, perde mais vendas e diminui seu faturamento. Por outro lado, uma queda brusca da demanda pode provocar o "encalhe" de determinados produtos. Para um bom planejamento do nvel de estoque, o seu controle deve ser feito com o auxlio de informtica, uma vez que a gesto de estoques ir requerer o processamento de inmeras informaes e , ao mesmo tempo , esses dados tm de estar disponveis o mais rpido possvel para viabilizar a tomada de deciso do varejista.
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Gesto de Estoques
Basicamente as decises sobre estoques so tomadas visando responder s seguintes questes: v Quando pedir ? v O que pedir ? v Quanto pedir ? v Como guardar?
Quando pedir ?
Para saber quando a empresa deve solicitar mais mercadorias. alguns varejistas adotam simplesmente a prtica de "olhar as prateleiras" e, a partir da momento em que encontram alguns espaos vazios, decidem a hora comprar mais produtos para a recomposio de seus estoques. Isto traz o inconveniente de depender fortemente do feeling do varejista, alm de ficar limitada a sua capacidade de memorizar e acompanhar as vendas , gerando um esforo para manter a loja sempre bem abastecida. Na realidade, um varejista precisa determinar qual o estoque mnimo a partir do qual ser disparado o processo de compra. Para isso necessrio a determinao do ponto de reencomenda , pois raramente a reposio de estoques imediata. Assim, h tempo para a colocao do pedido e a remessa do fabricante ao fornecedor.
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Gesto de Estoques
A frmula dada a seguir:
Ponto de reencomenda = tempo reposio em dias x demanda diria.
Por exemplo:
Se uma empresa souber que so necessrios 10 dias para receber um pedido aps a sua emisso e vender 5 unidades de estoque por dia , o ponto de recomenda ser de 50 unidades (10 dias x 5 unidades por dia). Logo que o nvel de estoque da empresa atingir 50 unidades, dever ser colocado um pedido de compra junto ao fornecedor.
O varejista deve ficar atento no somente em relao aos produtos que giraram mas, tambm, em relao quele que permaneceram em seus estoques. Algumas vezes mais interessante realizar uma promoo com certos produtos que ainda esto em estoque, forando seu giro , do que necessariamente repor com rapidez os produtos similares de maior giro.
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Gesto de Estoques
Quanto pedir ?
Importante definir previamente a expectativa de vendas para o prximo perodo. A previso nortear todo o processo de compras e estoque.
Lote econmico de compra :

Quantidade de pedido que minimiza a funo do custo total e dado pela equao:
LE =
2UP M
LE = lote econmico de compra U = unidade de determinado item P = custo de pedir M = custo de manter
Exemplo:
Suponha que uma empresa use 1.600 unidades de um item, seu custo de pedir seja R$ 50,00 por pedido e seu custo de manter seja R$1,00 por unidade ao ano.
Substituindo os valores para : U = 1.600 P = R$ 50 M = R$1,00 LE = 2 x 1.600 x 50 1 = 160.000 = 400 unidades
Se a empresa decidir-se por emitir pedidos de 400 unidades, estar minimizando seu custo total de estoques.
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Gesto de Estoques
Como guardar ?
A guarda de mercadorias abrange o manuseio, estocagem e manuteno dos produtos , desde o recebimento do fornecedor at a entrega aos consumidores. Etapas no processo de manuseio das mercadorias: Recebimento de mercadorias ( facilidades para descarga e os processos de autorizao e entrada de produtos); Verificao da mercadoria (quantidade e a qualidade dos produtos); Marcao da mercadoria (cdigos e registros dos produtos); Amazenamento e distribuio (movimentao de produtos para as reas de estoque e venda); Proteo da mercadoria (conservao e guarda dos produtos) A proteo da mercadoria deve merecer ateno especial dos profissionais do varejo. Os produtos devem ser guardados em locais com estrutura fsica adequada para a sua conservao e protegidos contra furtos, que podem ocorrer tanto por parte dos funcionrios como dos consumidores. O layout da loja deve permitir que os funcionrios tenham condies de ver os consumidores no local de compra. Um sistema de segurana recomendvel , podendo ser contratadas empresas especializadas para essa prestao de servios. Deve-se ter cuidado para que os encarregados de segurana no atrapalhem os negcios da empresa.
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Gesto de Estoques
Como guardar ?
Os estoques tambm devem ser contados fisicamente em determinados perodos. A freqncia dessa verificao muito varivel,mas bem comum que os estoques sejam contados duas vezes ao ano. A contagem fsica , chamada inventrio , necessria por vrias razes. A principal delas a de confirmar a eficcia dos controles que esto sendo praticados pela empresa , visando dar confiabilidade a todo o processo de apurao dos resultados.
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Gesto de Estoques Classificao ABC de produtos
A classificao ABC um importante instrumento para a gesto de estoques, pois permite identificar os itens que justificam ateno e tratamento adequados sua administrao. Obtm-se a classificao ABC pela ordenao dos itens conforme a sua importncia relativa. A classificao ABC tem sido usada na administrao de estoques para a definio de polticas de vendas, estabelecendo prioridades para a programao de compras. Classificao ABC lassifica Classe A: Grupo de itens mais importantes que devem ser trata dos com ateno bem especial pela administrao. Classe B: Grupo de itens em situao intermediria entre as classes A e C. Classe C: Grupa de item menos importantes em relao aos demais produtos.
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Gesto de Estoques
Classificao ABC - Definio: A classificao ABC baseada no conceitoda "lei de Pareto , tambm conhecida por relao dos 80/20. Na administrao da linha de produtos no varejo , a relao 80/20 tem o seguinte enunciado: 80% dos resultados vm de 20% dos produtos Produtos "A" representam os 20% dos produtos que geram 80% A dos resultados. Produtos B" e "C" representam os 80% dos produtos que geram "C 20% dos resultados. Produtos "B" devem ser passveis de estudo para que possam sair dessa posio de intermedirios, gerando melhores resultados, utilizando-se ferramentas de marketing disponveis. Produtos classificados como "C" so passveis de anlise para a possibilidade de substituio, uma vez que, volumosas em quantidade, trazem poucos resultados organizao. Assim, podem ser colocadas novas mercadorias na linha de produtos em substituio aos produtos "C , visando incrementar os resultados do negcio. O varejo tem um determinado espao disponvel na loja para oferecer produtos a seus clientes. O objetivo ocupar esse espao com produtos que atendam as necessidades dos clientes e que tragam resultado para a empresa.
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MERCHANDISING Conjunto de prestao de servios e de atividades no ponto-de-venda feito para o consumidor e desenvolvido pela indstria e comrcio com o objetivo de explorar o impulso de compra e acelerar a rotatividade de um produto.
VISUAL MERCHANDISING parte integrante do Merchandising. Consiste na arte de dramatizar a aprentao da mercadoria em uma loja para estimular e encorajar o interesse do consumidor. Tcnica de trabalhar o ambiente do ponto-de-venda criando identidade e personificando decorativamente todos os equipamentos que circundam os produtos. Usa o design , a arquitetura e a decorao para aclimatar, motivar e induzir os consumidores compra.
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ATMOSFERA DE COMPRA
v A atmosfera refere-se ao design de um ambiente por meio de
comunicaes visuais, iluminao, cores, msica, aromas para estimular as respostas emocionais e de percepo dos clientes que, ao final, podero afetar seu comportamento de compra.
v As caractersticas da loja, a disposio de produtos, o nmero
e altura de balces e expositores, o cho, as paredes, o teto, o ar condicionado e at o prprio pblico que transita no ambiente, todos contribuem para que, ao andar pela loja, o consumidor sinta-se tentado, ou no, a comprar.
Princpios bsicos para agradar o Consumidor

Coloque-se no lugar dele e verifique: Como o consumidor "v" o ponto-de-venda (decorao/visibilidade)? Como se sente nele (conforto/facilidades)? Como atendido (simpatia e disposio dos funcionrios? Como espera encontrar os produtos (localizao/variedade/preos)? Qual a impresso que vai levar, comprando ou no?
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LAYOUT
a organizao interior de mobilirio e equipamentos, iluminao, cores, pontos de vitrines, displays e disposio de mercadorias dentro da loja, objetivando a correta utilizao dos espaos. O layout determinado pelo tipo de loja, pelo nvel de prestao de servios desejado, pelo objetivo de segmentao de mercado e/ou pelo perfil do consumidor.
Tipos de Layout
Os planos que determinam um layout so baseados em planta baixa. 1.TIPO RETANGULAR (GRID) De configurao rgida linear, tem os corredores e equipamentos paralelos ou perpendiculares s paredes. 2.TIPO FORMA LIVRE OU FLUXO LIVRE O plano d nfase circulao, criando atmosferas que transmitem diferentes efeitos para atrair o fluxo ou trfego de consumidores.
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SUB-PLANOS DE LAYOUT : 2.1. Plano simples ou reto uma forma convencional de utilizao das paredes e projees para criar espaos pequenos. Pode ser adaptado a qualquer tipo de loja.
SIMPLES OU RETO
2.2. Plano trilha Dirige o fluxo ou cria uma circulao dentro da loja. Pode servir para qualquer tipo de loja, mas particularmente utilizado para as maiores.
TRILHA
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SUB-PLANOS DE LAYOUT : 2.3.Plano diagonal Estabelece reas de interesse, podendo ser utilizado para criar zonas e departamentos.
DIAGONAL 2.4. Plano curvo Elimina os cantos do layout fazendo com que as linhas da loja e os corredores fiquem suaves, criando um ambiente de circulao agradvel. o plano especial para boutiques ou lojas de alto nvel. Construtivamente, mais dispendioso do que outros.
CURVO
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SUB-PLANOS DE LAYOUT : 2.5. Plano variado O plano variado altamente funcional: difere do plano reto somente porque tem design quadrangular. Utilizado para produtos que requeiram estudos de merchandising mais complexos.
VARIADO 2.6. Plano geomtrico O mais extico dos seis planos, estabelece interesse sem excessivo custo construtivo. Os corredores criam zonas ou departamentos. .
GEOMTRICO
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Iluminao
A boa iluminao responsvel por clarear o ambiente, destacar mercadorias,decorar espaos especiais e acompanhar o estilo e personalidade da loja. Ela destaca partes atrativas da loja e disfara as partes visualmente desagradveis que no podem ser mudadas.
A iluminao pode ser: ilumina

q Difusa, incidente (direcional) ou combinada; q Fluorescente ou incandescente.
Lmpadas direcionais do destaque dirigido s mercadorias valorizam o produto e direcionam o olhar do cliente. A luz fluorescente (fria de baixo consumo), em alguns casos distorce as cores, sendo necessrio cuidado com seu uso. A luz incandescente, por sua vez, mais glamourosa, mas consome mais energia e considerada luz quente. Uma boa combinao pode resolver esses problemas.
O projeto de iluminao deve ser calculado para no haver luz de mais nem de menos e para no modificar as cores reais das mercadorias.
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Tipos ideais de direcionamento de iluminao:
1. A iluminao no deve vir de

cima, sobre o "topo" da mercadoria ; deve vir de frente.
2. A iluminaro deve ser direcionada indiretamente, nunca sobre o cliente.
3. No se deve iluminar o cho (piso), a menos que exista um display (base)
4. No se deve criar brilho ou reflexo no vidro de show-cases,que impede a visualizao da mercadoria que est dentro.
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CORES
As combinaes de cores devem atrair o pblico-alvo ou destacar mercadorias especficas.
As cores quentes (vermelho, laranja, amarelo) atraem e do sensao de calor. As cores frias (verde, azul, violeta) distanciam e do sensao de frescor. As cores bsicas (branco, preto) e as neutras (palha, marrom,terra, cinza) devem estar afastadas das cores vivas para serem atraentes. Cores opostas (verde-vermelho, amarelo-roxo,azul-laranja) devem ser utilizadas com ateno, de preferncia com uma das cores bsicas entre elas, para eliminar o contraste simultneo considerado negativo.
Crianas so atradas por cores primrias vermelho, azul, amarelo e verde); Os adolescentes, por cores fortes e quentes; Os esportistas, por cores radicais e vivas; As compradoras de lingerie, por tons pastis (suaves); Os homens executivos, por cores apagadas (cinza, azul marinho), e assim por diante. As cores ainda podem atuar na percepo visual do cliente percep quando utilizadas na vertical; Todos so sensveis aos efeitos da cor. Sentimos as cores como sens quentes ou frias , pesadas ou leves, calmantes ou estimulantes.
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SOM
A msica cria um envolvimento indispensvel loja. um elemento que pode ser facilmente mudado e ajustado conforme o perodo, bastando trocar uma fita, CD, ou estao de rdio. Podemos utilizar vrios tipos de msicas para estimular o comportamento dos consumidores em diversos horrios.
O ritmo da msica consegue controlar o ritmo do trfego da loja.

Pela manh, quando os clientes da terceira idade preferem fazer
suas compras, as msicas devem ser suaves e calmas. rpidas, o ritmo pode ser mais acelerado.
Na hora do almoo, em que muitas pessoas fazem compras tarde, que o horrio preferido para fazer compras "do ms",
as donas-de-casa sentem-se melhor com msicas atuais, porm, leves.

Entre as 17 e as 19 horas, que hora do rush nos mercados, o
ritmo deve ser mais acelerado para que as compras sejam mais rapidas, evitando filas nos caixas.
noite, novamente, msica suave e sossegada para quem
enfrentou o dia no trabalho e quer um compras inadiveis.
pouco de paz para fazer as
aconselhadas para lojas, pois inibem e irritam os clientes que encurtam seu tempo de compra.
As msicas agitadas do tipo "pagode" ou "rock pesado no so
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AROMA
Depois da viso, o olfato o sentido que mais nos provoca emoes. Um perfume ou cheiro d personalidade ao ambiente, e provoca lembranas, desejos e sentimentos como fome, saudade, desagrado e at felicidade. Hoje, existem empresas que desenvolvem qualquer tipo de cheiro ou perfume para serem usados. Exemplos: Cheiro de pipoca na gndola de pipoca;
Cheiro de bacon perto dos salgadinhos do mesmo
sabor, floral.
Perfume de flores perto de alguma gua sanitria
Para produtos especficos, essa estratgia costuma aumentar as vendas normais em mais de 20%.
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VITRINES
I) Funo da Vitrine
Cada ver mais deixam de lado a pretenso de expor, sozinhas, todos os produtos disponveis As vitrines passaram a assumir uma funo ligada muito mais divulgao, demonstrao e decorao do que exposio de produtos. Maior proveito das vitrines colocar nelas produtos chamarizes, manequins, ofertas, cartazes e outros materiais promocionais. Promover a loja e suas campanhas tratando de atrair clientes para dentro do estabelecimento.
II) Fundamentos do Vitrinismo 1. Fundo claro ou vazado (para no refletir o observador) .

2. Iluminao de cima para baixo e/ou da frente para os fundos (para no ofuscar o observador). 3. Produtos distribudos na seqncia de movimento dos olhos para leitura (de cima para baixo, da esquerda para a direita) com os chamarizes do lado esquerdo. 4. Produtos de maior importncia no centro da vitrine e altura um pouco abaixo dos olhos de pessoas de estatura mdia. 5. Elementos de decorao e fundo compondo um cenrio global para induzir o observador a olhar toda a vitrine).
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VITRINES
III) Cuidados no Vitrinismo

v Toda vitrine, ou seus produtos, deve ser trocada a cada 15 dias, no c
mnimo.
v As vitrines refletem a imagem e o estilo de comercializao desta
ou daquela loja.
v No caso de lojas de roupas (boutiques), as vitrines so de extrema
importncia, pois so a maior razo de atratividade de compradores para dentro da loja.

v A vitrine precisa ser bem calculada, para evitar uma srie de
problemas de visibilidade. 0 vitrinista tem que considerar sua profundidade e comprimento, o fluxo de pessoas, a distncia entre os produtos os efeitos de iluminao, cores, temas etc.
v A vitrine precisa de materiais inovadores, fundos que no
apaream mais que as mercadorias, e produtos separados pelo interesse do consumidores

v Sendo ligada a alguma campanha na mdia, o tema da vitrine
precisa ser fiel e reviver o comercial em seus detalhes mais empolgantes , para criar uma ligao entre a imagem da propaganda e o merchandising do produto.
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Visual Merchandising - Equipamentos
Gndolas
So as estantes retangulares de dois lados com painis e prateleiras e duas pontas (cabeceiras de gndolas), que possibilitam a exposio modular no sistema de cremalheiras.
Araras
Equipamentos especficos para exposio de confeco.

Show - cases
Vitrines internas utilizadas para a exposio de mercadorias que merecem destaque e / ou que necessitam de orientao de um vendedor.
Show - tables
Mesas utilizadas para dar nfase a um agrupamento de mercadorias ou em carter promocional , criando-se espao diferenciado.
Platforms / Pedestals
Bases ou pedestais como pontos de displays ou para a exposio de mercadorias (nenhuma mercadoria deve ser apresentada diretamente no piso da loja) .
Prateleiras
As prateleiras devem ser planejadas conforme a linha de produtos. Devem prever embalagens maiores e menores, para produtos que tem fachada (embalagens rgidas com frente visvel).Ser feitas com material resistente e sempre com sistema de cremalheiras mveis, isto , que permitem a mudana de altura e largura na mesma hora.
Estruturas tubulares
Utilizadas como base para exposies complementadas por chapas de vidro ou frmica, ou como elementos visuais de parede ou pontos de displays.
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Visual Merchandising - Equipamentos
Balco Vitrine Balco com vitrines internas utilizadas para a exposio de mercadorias que merecem destaque e / ou que necessitam de orientao de um vendedor, no possuindo vidro na parte superior, possibilitando espao para mquina registradora e outros equipamentos ou expositores. Vascas Mesas-ilhas normalmente utilizadas para a exposio de frutas, legumes e cereais, ou de artigos a granel. Paletes So plataformas ou estrados, sobre os quais se empilha carga, especialmente construidos para transporte por empilhadeiras. So utilizados nos casos de produtos de alto giro, em promoo ou para dar aquela aparncia de grande quantidade Balces frigorficos Balces que acondicionam alimentos na temperatura Podem ser verticais e/ou horizontais, abertos ou fechados.
ideal.
Balces de volumes So divididos internamente em vrias clulas, tipo colmia, devendo cada uma ser numerada para a utilizao como guarda-volumes. Balces de pacotes Interiormente, devem ter subdivises para bobinas de papel, gavetas ou prateleiras, para complementos de pacotes e armazenamento de embalagens. Balco - caixa e checkouts Balco para pagamento das mercadorias; possui um espao prprio para colocao da mquina registradora; suporta tambm equipamentos de leitura tica. No caso dos checkouts, existe uma dimenso maior para a passagem da mercadoria.
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TCNICAS DE EXIBIO
Comunicao Comunica
A comunicao visual de uma loja inclui: letreiros indicativos, placas decorativas, cartazes com fotos de produtos, psteres com fotos de pessoas (perfil dos consumidores), efeitos teatrais fixos (decorao de fundo), decoraes sazonais (bales, coelhos de pscoa, papai noel, namorados), identidade visual da loja etc.
Vantagens de uma exposio bem feita: exposi Para o consumidor: facilita a compra; economiza tempo; Lembra necessidades. Para o varejista: cria fidelidade loja; atrai novos consumidores; aumenta sua lucratividade; valoriza o espao de sua loja. Para o fornecedor: aumenta a rotatividade dos produtos; cria fidelidade ao produto e marca; bloqueia as atividades da concorrncia.
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TCNICAS DE EXIBIO
Disposio de Produtos Disposi

Todo o plano para colocao de mercadorias pela loja e pelas prateleiras precisa se fixar em quatro objetivos:
1.Separao: Todos os itens devem ser separados por categorias conforme arrumao ou conforme o consumidor os procura. Podemos separar as mercadorias:por sexo, por tamanho, por cor, por preo ou por estilo. 2.Visibilidade: A mercadoria precisa estar visvel a pelo menos trs metros de distncia. Quando o produto for pequeno, agrupe mais frentes dele para que possa ser visto. Produtos mal expostos ou com visibilidade prejudicada no vendem. Quando algum produto apresenta giro abaixo do normal, mude-o de lugar. Acesso difcil sinnimo de pouca visibilidade.
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TCNICAS DE EXIBIO
Disposio de Produtos Disposi
3. Acessibilidade: O acesso aos produtos, principalmente em lojas de autoservio, imprescindvel. Produto em local baixo demais ou alto demais desestimula o cliente a comprar para no ter que procurar por ajuda. 4.Disponibilidade: A falta de produtos expostos ou disponibilidade de s alguns tamanhos frustra o consumidor profundamente. No existe nada pior do que pedir um item exposto na vitrine, que no est disponvel, ou degustar um produto em promoo que, infelizmente, "acabou".
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TCNICAS DE EXIBIO
As partes negativas dentro de um supermercado ou loja so onde a viso de um produto mais prejudicada.
reas Negativas:
v na entrada da loja; v na sada da loja; v no incio das gndolas (primeiros 40 cm); v no final das gndolas (ltimos 40 cm); v nos locais atrs de balces promocionais; v nos corredores apertados; v nas arrumaes atrs de colunas ou perto de portas
de acesso;
v atrs de pilhas ou ilhas altas; v abaixo de 50 cm do cho; v acima de 1,80 cm do cho; v perto do estacionamento dos carrinhos; v nas reas fora do fluxo normal dos corredores.
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TCNICAS DE EXIBIO
Estas reas so as que tm melhor visibilidade:
reas Positivas:
v na parte central das gndolas;

v quatro metros depois da entrada da loja; v pontas de gndola; v ilhas baixas; v corredores largos; v perto de produtos de alta procura; v corredores de fluxo obrigatrio; v prateleiras na altura dos olhos.
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TCNICAS DE EXIBIO
Ponto Normal o local onde o produto colocado normalmente e onde o consumidor est acostumado a encontr-lo,junto categoria qual o produto pertence.
Localizao junto ou longe da categoria Localiza As exposies devem ser feitas em ambos os lugares, ponto normal e ponto extra. Durao de exposio em ponto extra Dura exposi Um ponto extra no deve ser deixado na mesma posio e com os mesmos cartazes por mais de 30 dias. As vendas de um ponto extra comeam a diminuir duas semanas depois de montado. Ponto promocional ou extra o local onde o produto exposto por tempo limitado, visando destac - lo de sua posio normal. As exposies promocionais devem ser sempre em reas com maior trfego de consumidores, para peg-los de surpresa. Ex:vinho - na ponta de gndola do corredor de queijos
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PONTOS PROMOCIONAIS EXTRAS

Quanto maior for o prestgio da marca ou a rotatividade do produto maior e melhor ser a rea que o ponto - de - venda dedica para a sua exibio. Os pontos extras de venda, em funo de sua alta visibilidade, so muito solicitados pelos fabricantes. Podem ser cedidos por algum tipo de recompensa pelo fabricante ou, em funo dos fatores prestgio/rotatividade, ced - las gratuitamente. A cesso de reas ocorre por ocasio de lanamentos de produtos ou de promoes, ou mesmo quando o estoque excessivo e o fabricante necessita acelerar a venda de determinado produto O pagamento desses pontos feito levando - se em considerao os produtos e as condies especiais de prazo ou de preo.
Ponta de gndola
As gndolas do supermercado so dispostas paralelamente ao fluxo das pessoas . A ponta de gndola o primeiro ponto a ser visto pelo pblico, podendo ser vista por ngulos diferentes (180), sendo os locais preferidos para promoes e lanamentos de produtos. As pontas de gndolas prximas ao check-out (caixa do supermercado onde feito o pagamento) tem por objetivo influir no ltimo momento numa deciso impulsiva de compra.
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PONTOS PROMOCIONAIS EXTRAS

Ilha o ponto de maior visibilidade por se situar em locais de passagem do pblico,podem ser vista por muitos ngulos. Tem ter a forma de blocos simples, crculos e semi - crculos. Pilha constituda por produtos empilhados e apoiados em colunas, paredes ou cantos do ponto-de-venda. Oferece as mesmas vantagens da ilha, porm com menos ngulos de visualizao, dependendo do local em que o produto exposto. Tnel Consiste em estruturas em forma de tnel repletas de produtos expostos nas laterais e no teto. Como o tnel exige a montagem de uma estrutura especial e tambm de muito espao, usado somente em pocas festivas como Carnaval, Festas Juninas, Pscoa e Natal para exibir produtos caractersticos da poca. Cestas As cestas de ofertas se prestam muito para liquidaes, "queimas" de saldos de estoques ou ofertas especiais, podendo abrigar produtos sem estrutura rgida (que no podem ser empilhados), como confeces de pequeno volume. As cestas so contra - indicadas para a promoo de produtos de primeira linha porque tendem a associar menor valor e para produtos novos / lanamentos porque sempre sugeriro "fim de estoque" (produtos no tiveram aceitao).
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TCNICAS DE EXIBIO
Agrupamento: Devem - se agrupar produtos por categoria ou segmento (como o consumido procura). Vrios produtos de uma mesma marca podem estar juntos, desde que sejam afins. Ex: As cafeteiras da Arno podem estar juntas, pois so todas cafeteiras. Associao Associa Os corredores e gndolas tm seu layout composto por produtos correlatos que tm usos concomitantes ou relacionados. Exemplo: Calas perto dos cintos, molhos perto das massas, xampu perto dos sabonetes etc. Quem compra um terno pode precisar de uma camisa ou de uma gravata, se exposto junto, criar mais possibilidades de impulso e desejo de compra. ngulo de viso e ponto de pega O tamanho das gndolas, prateleiras e expositores pode variar conforme a loja, mas devemos respeitar o ngulo de viso e o alcance das mos dos consumidores .
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TCNICAS DE EXIBIO
Impulsores: Quando temos um produto impulsor (top de linha), este deve ficar posicionado de forma a puxar as vendas dos outros menos importantes.
Os outros produtos que pegam uma carona na posio melhor do campeo de vendas. Os impulsores geralmente so produtos de consumo obrigatrio ou lderes de mercado. Como a maioria das pessoas destra (usam mais a mo direita), os produtos que precisam de impulso devem posicionar-se direita do principal produto para terem um acesso mais fcil. Volume O volume deve estar compatvel com a rotao da mercadoria nas prateleiras.Quando gira muito, devemos ter a previso da quantidade de mercadoria vendida da prateleira por hora, para evitar sua falta,durante o dia .
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TCNICAS DE EXIBIO
Arrumao de Gndula: Arruma Gndula: Todo o sistema de prateleira deve ser mvel, isto , com cremalheiras que permitem mover para cima ou para baixo qualquer prateleira, conforme o tamanho da caixa do produto. No se deve expor uma caixa de 10 cm de altura numa prateleira com 40 cm de altura,deixando 30 cm sem nada.
q altura mxima para colocar um produto: 2,00 m; q altura dos olhos (melhor local para expor): 1,60 m; q altura das mos (ponto de pega): de 1,20 a 1,60 m; q altura mnima para expor um produto: 0,50 m
Os consumidores fazem compras da mesma forma que lem jornal da esquerda para a direita, de cima para baixo. Portanto, a arrumao das mercadorias deve seguir o movimento natural dos olhos. Assim, os produtos maiores, daquela categoria, devem ficar expostos sempre direita dos menores, pois se permite melhor visualizao. Outra estratgia estar direita dos concorrentes, pelos mesmos motivos . Deve-se agrupar todos os tamanhos de um mesmo produto e sempre dar noo de ordem e alinhamento nas embalagens. Isso ajuda a identificar mais rapidamente o produto procurado.
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TCNICAS DE EXIBIO
Verticalizao: Verticalizao: A melhor arrumao a feita no sentido vertical, quando o mesmo produto ocupa todas as prateleiras de cima a baixo, com frentes equivalentes. Gera maior impacto e clareza visual para quem escolhe os produtos e facilita sua pega.
Horizontalizao Horizontaliza Pouco usado pois confunde visualmente. So formadas linhas longas do mesmo produto em uma prateleira. Em blocos Misturam - se os tipos de produto sem respeitar uma linha vertical. de visualizao difcil, complicando a escolha, mas muitas vezes o nico recurso para a falta de lugar nas prateleiras. Eles so colocados lado a lado, formando pequenos blocos. Fileiras compactas e cheias, inibem um pouco o pblico. A retirada de algumas unidades da pilha uma tcnica usada para dar a impresso que algum j comprou. Rodzio Rod a tcnica de expor na frente da prateleira o produto de fabricao com data mais antiga e atrs o de fabricao mais recente - PEPS (Primeiro que Entra, Primeiro que Sai). Na arrumao dos estoques, deve-se seguir o mesmo. Limpeza Todos os produtos devem apresentar aspecto que transmita ao consumidor certeza de sua qualidade.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PONTO-DE-VENDA Estudo Supermercados
Comparando a compra programada (lista de compras) com a compra decidida dentro do ponto - de - venda: 73% das compras de produtos e marcas so decididas no
ponto - de - venda. 12% das compras so planejadas antes e a marca decidida antecipadamente 15% das compras j tm planejados os produtos e a marca Somando - se 73% com 12% sabemos que 85% decidem sobre a marca do produto no ponto - de - venda, o que demonstra que a maioria das pessoas est aberta influncia de promoes, para essa deciso.
Realizado pela empresa Popai Brasil POPAI- Point OfPurchase Advertising Internationai / Associao internacional dedicada ao merchandising no ponto-de-venda,com 64 anos de existncia e sede nos EUA, possui escritrios em 26 pases
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PONTO-DE-VENDA

Estudo - Supermercados
Como so percebidos pelos consumidores os materiais e as aes promocionais no ponto - de - venda:

50% tomam conhecimento das ofertas especiais de preo ou de promoes 49% tomam conhecimento em relao oferta de amostras ou degustao 48% tomam conhecimento das ofertas expostas no corredor do supermercado (ilha). 40% tomam conhecimento das demonstraes de produtos
Realizado pela empresa Popai Brasil
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Perodo Per
O perodo do dia mais utilizado para fazer compras o da tarde, com 56%, ficando a manh com 28% e a noite com 16%. O sbado o dia de maior trfego nas lojas, seguindo -se a quarta - feira (quando existem promoes) e o domingo.
Percurso e Durao Dura

Foi detectado que 74% das consumidoras passam por quase todos os corredores do supermercado durante seu roteiro de compras. H apenas uma menor incidncia de percurso nas reas de bazar dos hipermercados, que so grandes e nem sempre esto nos planos de compra. Nossos consumidores levam em mdia uma hora e 30 minutos para fazer uma compra mensal e uma hora para fazer uma compra semanal. Para passar pelos caixas, levam mais 10 minutos (em mdia).
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Pesquisa sobre compra em Supermercados
q Produtos com maior ndice de compra planejada:
Arroz, sabo em p, frios, acar, caf, feijo, leo, creme dental, leite em p, caf solvel e sabonete. Produtos com menor ndice de planejamento: Sobremesas, calados utilidades do lar, perfumaria, salgadinhos,guloseimas, congelados, bazar.
q q
Preferncia e escolha fiel de produto e marca: Leite, caf, arroz, feijo, margarina,macarro, artigos de limpeza e de higiene pessoal (itens da cesta bsica). Menor fidelidade dos consumidores: Artigos suprfluos como sobremesas, guloseimas, perfumaria, utenslios e vesturio, carentes portanto de mais promoes. Mais de 94% desses produtos so trocados pelos consumidores (marca ou produto) conforme as ofertas, dependendo do que lhe apresentado na loja na hora da compra.
q
Para vender mais produtos suprfluos, o melhor investir mais no PDV e para vender mais produtos bsicos, melhor investir em propaganda (imagem e marca).
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PONTO-DE-VENDA Inteno de Compra
Freqncia por sexo Freq Super e Hipermercados: 85% mulheres / 15% homens Mercadinhos: 53% mulheres / 47% homens Lojas de Convenincia :30% mulheres / 70% homens Padarias :41% mulheres / 59% homens Tempo mdio gasto na visita ao PDV m Super e Hipermercados: 78 minutos (1 hora e meia) Mercadinhos: 8 minutos Lojas de Convenincia: 6 minutos Padarias: 7 minutos Mdia de itens comprados (compra diria) di Super e Hipermercados:44 Mercadnhos: 2 Lojas de Convenincia: 1,5 Padarias: 1,5
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PROMOO DE VENDAS & MERCHANDISING
PROMOO DE VENDAS - Definio

" So incentivos a curto prazo para motivar a
compra e a venda de um produto ou servio.
v Estimula a comercializao de produtos e servios. v Dirigida a todos os segmentos que participam da comercializao: quem compra, quem vende e quem influencia a deciso de compra. v realizada no local onde se encontra o pblico - alvo , comeando no produtor e terminando no comprador final (consumidor ou empresa). v As atividades promocionais so de curto prazo. v Procura dar destaque ao produto ou servio colocando-o em contato ntimo com seus diversos pblicos.
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MERCHANDISING - Definio
Conjunto de prestao de servios e de atividades no ponto-de-venda feito para o consumidor e desenvolvido pela indstria e comrcio com o objetivo de explorar o impulso de compra e acelerar a rotatividade de um produto.
v uma estratgia de comunicao realizada no ponto - de - venda. v Dirige-se ao pblico final : Consumidor ou Comprador empresarial. v Utiliza tcnicas que visam destacar o produto junto ao pblico. v Busca motivar as compras por impulso. v uma atividade de comunicao prxima venda.
Merchandising
uma derivao da palavra inglesa merchandise, que podemos traduzir como operao com mercadorias".
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MERCHANDISING ELETRNICO - Definio

Termo que designa, em mdia, a veiculao de menes ou aparies de um produto, ou marca, de forma no ostensiva e aparentemente casual, em programa de televiso ou de rdio, filme, espetculo teatral etc.
O merchandising em mdia, est ligado divulgao num meio de comunicao e, portanto, distante fsica e mentalmente do ato de comercializao, que em grande parte ocorre no ponto - de - venda.
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MERCHANDISING ELETRNICO
Objetivos Especficos Espec imagem no mercado; Explorar o testemunhal e a associao do ator e apresentador com o produto; Introduzir o uso do produto no cotidiano das pessoas; Ampliar a divulgao e o nmero de impactos no fortalecendo a lembrana da marca.
Difundir o uso do produto, fortalecendo a sua
pblico,
Requisitos para que tenha sucesso Ser discreto e fazer parte da cena O aparecimento do produto nas situaes citadas no deve ser ostensivo nem agressivo e deve fazer parte do roteiro, explorando situaes naturais previstas nas cenas. O produto deve ser demonstrado em suas verdadeiras formas de uso e consumo, naturalmente, passando credibilidade para o expectador. O nome do produto no deve ser mencionado em novelas e filmes, podendo s-lo nos programas de auditrio, bem como distribudos. Os personagens que utilizarem o produto devem apresentar o perfil e caractersticas do seu pblico real, devendo se ter cuidado para que algum fato relativo vida do personagem na novela e no filme, de carter negativo, possa ser associado imagem do produto, prejudicando - o.
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PROMOO DE VENDAS PROMO & MERCHANDISING Diferenas
v A promoo de vendas dirigida a diversos segmentos de pblico, desde o vendedor at o comprador final, enquanto o merchandising dirigido apenas ao comprador final. v Algumas aes de promoo de vendas no visam uma venda imediata, mas criam condies favorveis para que ela ocorra. v O merchandising objetiva a venda imediata , estimulando as pessoas a agir por impulso, como o caso de uma degustao. v A promoo abrange um campo mais amplo em razo da diversidade do pblico atingido e do local onde se encontram ; v O merchandising atinge o seu alvo no ponto-de-venda e apenas o consumidor presente nesse local.
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PROMOO DE VENDAS X PROPAGANDA Diferenas
A propaganda leva o pblico ao produto
A funo da propaganda a de criar imagem de marca de um produto com a divulgao dos atributos e das vantagens , tornando o produto presente na memria do pblico. Ao dirigir-se ao ponto-de-venda o possvel comprador ser levado a procurar pela marca.
A promoo de vendas leva o produto ao pblico

A promoo de vendas procura destacar fsica ou visualmente a marca de um produto em relao aos seus concorrentes, para que consumidor se decida pela compra. A inteno chamar a ateno do pblico que se encontra no ponto-de-venda. Em um estande de degustao, por exemplo, o uniforme da promotora, o produto exposto e o prprio ato da experimentao colaboram para
chamar a ateno do pblico.
ASPECTOS
Durao Pblico / tamanho Pblico / localizao Custo absoluto Custo relativo
PROMOO PROPAGANDA DE VENDAS

Curta Reduzido Concentrado Baixo Alto Longa Extenso Disperso Alto Baixo
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PBLICOS DA PROMOO DE VENDAS PBLICO INTERNO

Pessoas fsicas e jurdicas que atuam na comercializao de bens produzidos pela empresa, em carter de exclusividade. Divide-se em dois segmentos:
Equipe interna de vendas:

Profissionais que mantm vnculo empregatcio ou contratual com a empresa produtora. So funcionrios com a funo especfica de venda e atividades correlatas , como diretores , gerentes, supervisores e vendedores.
Representantes:
Pessoas fsicas e jurdicas que, no sendo funcionrios da empresa, atuam na venda de produtos que ela produz mediante contrato de exclusividade. Representam a empresa na atividade de vendas.
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PBLICOS DA PROMOO DE VENDAS PBLICO EXTERNO Intermedirio
Pessoa fsica ou jurdica cuja atuao no processo de comercializao se situa entre o produtor e o comprador final.
Em regime de produto/servio:
exclusividade
de
marca
de
Concessionrios, revendedores autorizados, distribuidores e empresas que atuam pelo processo de franchising.
Sem obrigao de comercializar bens em carter de

Comerciantes, revendedores...
exclusividade de marca (Intermedirios multimarca ):

lojistas, atacadistas,
varejistas,
Intermedirio : inclui as pessoas que tm a funo de atendimento e/ ou vendas para o pblico final: Balconistas, atendentes, vendedores, frentistas, promotores
Pblico final
Pessoa fsica e jurdica que compra ou decide a compra.
Consumidor
Pessoas que adquirem bens para seu prprio uso e consumo.
Comprador empresarial
Pessoas responsveis pela compra de bens necessrios para produzir outros bens - de consumo, de produo ou de capital Prof. Rodolpho Britto
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PROMOO DE VENDAS PARA PBLICO INTERNO MATERIAIS DE APOIO S VENDAS

Utilizados para transmitir informaes sobre os produtos, servios e empresa, e que auxiliam a fora de vendas a expor, para os compradores (intermedirios), argumentos de vendas convincentes.
Material institucional
Sua funo divulgar a imagem favorvel da empresa e, por conseqncia, dos seus produtos ou dos servios que presta. Com a inteno de transmitir segurana ao comprador, os materiais institucionais procuram expor um panorama abrangente dos pontos fortes da empresa. A maioria contm os seguintes itens:
Histrico
Origem da empresa, marcos importantes (pioneirismo, inovaes, atuao), associaes com outras empresas, aspectos que demonstrem a importncia da empresa, sua tradio e confiabilidade no campo em que atua. Linha de produtos/servios. Apresentao de uma ou mais linhas de produo. Visa informar aos compradores a amplitude de bens que ela oferece ao mercado.
Instalaes.
Apresentao por meio de fotos, desenhos e maquetes das instalaes e de seus equipamentos com o objetivo de transmitir ao pblico uma viso do potencial da empresa.
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PROMOO DE VENDAS PARA PBLICO INTERNO
MATERIAIS DE APOIO S VENDAS
Tecnologia.
Um dos aspectos de crescente importncia para a imagem de marca dos bens a tecnologia utilizada na sua fabricao.
Controle de qualidade
Demonstra a ateno dedicada qualidade dos produtos.
Exportao
Se exporta porque seu produto reconhecido em outros pases.
Assistncia tcnica
Demostrar os recursos de que dispe para manter os produtos vendidos em pleno funcionamento. Destacar a preocupao da empresa em estar ao lado do cliente aps a venda.
Relaes humanas
Expor sua preocupao com os funcionrios apresentando as atividades esportivas, sociais, culturais, o que realizado em termos de sade e educao (consultrios mdicos, creches, etc.). A empresa deve desenhar o perfil humano de sua atuao.
Aspectos ecolgicos
Se os produtos podem ser nocivos ao homem e natureza expor os cuidados tomados para evitar problemas de sade e ecolgicos.
Relao dos clientes.

O renome dos principais clientes aumenta a confiana do comprador.
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Importante ! 1) Nem sempre os materiais institucionais precisam conter todos os itens mencionados. Depende muito do tipo de produto, do conhecimento que seus compradores tm dela ou da mensagem que deseja transmitir. 2) Por se tratar de empresa e no de produtos para serem vendidos , a linguagem sbria, objetiva e evita exaltar seus mritos. A funo do material institucional o de valorizar os produtos por meio da imagem da empresa e no vend-los. 3) House organ um outro material institucional. Revista ou o jornal editado pela empresa dirigido para os segmentos de pblico que direta ou indiretamente representam algum interesse para a companhia. Une aspectos promocionais e de relaes pblicas, pois o seu contedo de interesse de varios pblicos, como instituies financeiras, fornecedores, rgos do governo, imprensa e , sua rede de distribuio.
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Material promocional
q O tema o produto ou servio.
q
Ao elaborar um material promocional observar os seguintes pontos: Descrio do produto com a apresentao dos seus principais atributos, realando os pontos diferenciais em relao aos concorrentes.
Destacar comprador.

os
benefcios
oferecidos
ao
Citar fatos que possam enfatizar as qualidades do bem, como, por exemplo, exportao, clientes de renome e marcos significativos (lder de mercado, unidades produzidas, durabilidade etc.).
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Material promocional
Catlogo
Cabe ao catlogo divulgar informaes tcnicas do bem, como dimenses, peso, volume, potncia e capacidade; quando se trata de servio, deve ser exposto no que ele consiste e o que ele oferece. A linguagem informativa, evita os adjetivos e contm a terminologia tcnica utilizada pelo setor ao qual se destina. A inteno mais de orientar do que de persuadir. Indispensveis ao trabalho dos revendedores, deve inform - los sobre as caractersticas de cada produto oferecido, para que selecionem quais so indispensveis para o seu ponto-de-venda. Um bom catlogo possui : texto sucinto, linguagem tcnica e riqueza de informaes e ilustraes que permitam acentuar as vantagens oferecidas.
Manual de venda
Destinado, exclusivamente, para a equipe de vendas. Contm informaes que auxiliam o vendedor, fornecendo-lhe subsdios para sua argumentao. Constam os pontos positivos do produto, benefcios, comparao com concorrentes, solues para minimizar os pontos fracos .
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Material promocional - Formato
Os materiais institucionais e promocionais, os catlogos e os manuais de vendas apresentam-se sob diversos formatos:
Impressos
Denominados: folhetos, folders, volantes etc. O formato impresso o mais comum pelo custo mais reduzido, facilidade de transporte, de manuseio e possibilidade de envio por mala-direta.
Vdeo
o formato de maior sucesso e seu uso crescente. A sua vantagem a possibilidade de explorar o movimento. O vdeo facilita o trabalho do vendedor, enriquecendo-o com demonstraes, explicaes e detalhes impossveis de serem expostos por palavras, fotografias e ilustraes.
Filme
um formato que, em termos de vendas, j est em desuso. Internet Formato com limitao de uso por parte dos vendedores por estar disponvel apenas a quem tem notebook e acesso Internet. Por outro lado, possibilita uma apresentao institucional movimentada e criativa.
MATERIAL Institucional Promocional Catlogo
TEMA Empresa
CONTEDO Perfil
LINGUAGEM Sbria
Produto / Servio Atributos/Benefcios Promocional Produto / Servio Especificaes Tcnica Vendas
Manual Vendas Produto / Servio Argumentos/Vendas

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ATIVIDADES DE APOIO VENDAS
PBLICO INTERNO E EXTERNO
Convenes de vendas
So eventos mais abrangentes e complexos, realizados com objetivos especficos (lanamento ou relanamento de produtos , definio das metas de vendas, novas estratgias de marketing etc.). Enquanto as reunies esto relacionadas com as tticas de vendas, as convenes tratam das estratgias de marketing. Em razo da importncia dos assuntos a serem tratados nas convenes, participam a presidncia, diretorias, gerncia dos diversos setores da empresa , intermedirios e principais supervisores de vendas e vendedores . So realizadas fora da empresa em locais destinados para esse fim.
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PROMOO DE VENDAS PARA PBLICO INTERNO
OBJETIVOS ESPECFICOS
q Obter maior apoio para produtos. q Levar os vendedores a obterem novos clientes. q Manter os vendedores sempre motivados. q Evitar ou diminuir nvel de turn-over. q Atrair novos vendedores. q Divulgar os produtos para os consumidores e estimul -
los compra;
q Atingir metas superiores de venda, abrir
novos canais e pontos de - venda;
q Aumentar produtividade (maior volume de produo
com menores ndices de desperdcio, melhor aproveitamento de tempo, conservao de equipamentos, economia de material etc.);
q Obter informaes de mercado; q Conseguir boas colocaes de material promocional no
ponto - de - venda; ponto - de - venda.
q Assegurar reposio, arrumao e giro de produto
no
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PROMOO DE VENDAS Pblico Interno

So realizadas pela empresa para produtividade dos seus vendedores incrementar a
PROGRAMA DE INCENTIVO S VENDAS

v Dirigidos ao pblico interno: Vendedores e
Representantes.
v Premiam vendedores ou equipe de vendas que conseguem alcanar ou superar determinadas metas de vendas. v As situaes mercadolgicas especficas so: lanamentos, relanamentos, ampliao de mercado e quaisquer outras que exijam um esforo intenso da rea comercial. v O programa de incentivo pode ser aplicado continuamente desde que sejam usadas solues motivacionais que evitem transform-lo em rotina.
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AES DE ESTMULO S VENDAS

O xito de um programa de incentivo de vendas depende de diversos fatores : v Definir metas de vendas ambiciosas, mas viveis. v Estabelecer um perodo de durao da campanha que, no seu limite mximo, no permita a desmotivao da equipe e possibilite explorar o seu potencial de vendas. v Criar um sistema de divulgao durante o programa com visando manter os participantes sempre motivados. v Simplificar a operacionalidade da campanha para que seja entendido pelos participantes e de fcil controle. v Escolher um tema adequado para identificar a promoo, acrescentando alegria disputa , como : Frmula 1, futebol, heris de quadrinhos, olimpadas. v Estabelecer um critrio de premiao adequado aos interesses da empresa e da equipe de vendedores. Podem ser quantitativos, qualitativos ou mistos: v O mais importante para o sucesso de um programa incentivo de vendas a escolha do prmio. de
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Critrios de premiao
Dinheiro: Vantagens de se premiar em dinheiro:

o prmio preferido; O vencedor pode utiliz-lo para o que bem entender, A entrega do prmio uma operao simples;
Inconvenientes empresas :
que
reduzem
fugaz:
interesse
das
e
um prmio esquece-se;
ganha-se,
gasta-se
Quando o programa repetido com alguma freqncia, os ganhadores passam a considerar o dinheiro recebido como salrio adicional, perdendo um fator motivacional Pode gerar problemas de ordem trabalhista, uma vez que o valor recebido pode ser considerado pelos ganhadores como parte integrante do salrio;
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AES DE ESTMULO S VENDAS PROGRAMA DE INCENTIVO S VENDAS
Critrios de premiao q Produtos: Aspectos positivos: Por se tratar de bens durveis (geladeiras, videocassetes,
computadores, DVD etc), permanecem muito tempo na memria dos ganhadores;
Pela sua variedade, permite premiar um nmero maior de participantes (Prmios de conjunto de canetas at automvel) ; A variedade de produtos permite aos participantes progredir de um prmio menor para outro de maior valor, estimulando o interesse em vender mais; Pela exposio, quando possvel, eleva a motivao da equipe. Possibilita a participao familiar na escolha do prmio. Uma alternativa consiste em dar aos vendedores um espcie de cheque-prmio, que pode ser trocado por produtos sua escolha (Top Premium , Times Cheque e outros) , que permite, tambm, medida que forem alcanando metas, junt-los para poder obter produtos de valor mais elevado.
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AES DE ESTMULO S VENDAS PROGRAMA DE INCENTIVO S VENDAS
Critrios de premiao q Viagem:

a premiao que tem recebido a maior aceitao por parte de empresas cujos valores de vendas so altos.
Vantagens: um prmio diferente que foge do dia-a-dia das pessoas;

Permanece durante muito tempo na memria dos ganhadores e motivo de conversas, exibio de fotos... Quando o prmio inclui um grupo de vendedores, a viagem proporciona maior integrao entre os componentes da fora de vendas. O inconveniente da viagem-prmio que, em funo dos custos, as metas de vendas devem ser ambiciosas. Outro problema desestimular os que no tm condies de alcanar as metas , por mais que se esforcem. Enquanto o prmio em dinheiro ou produto cria vrios nveis de premiao, a viagem indivisvel.
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Outras formas de premiao:

q Carto de crdito
Os vencedores recebem carto de crdito com valores predefinidos em funo do valor de prmio a que tm direito. O carto de crdito facilita o processo de premiao e, ao mesmo tempo, amplia a liberdade de escolha dos vencedores.
q Previdncia privada
As cotas de previdncia privada, por serem pagas mensalmente, prolongam o efeito da campanha e, alm disso, por se constituir despesa operacional, diminuem o imposto de renda da empresa. Empresas esto utilizando sistemas mistos de premiao (produtos, viagens e carto de crdito, por exemplo), o que d maior flexibilidade ao processo de premiao em funo das caractersticas da equipe de vendas e do produto que vendido.
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PROGRAMA DE INCENTIVO S VENDAS IMPORTANTE ! Entrega dos prmios:
No encerramento de um programa, a gerncia deve entregar aos vencedores, alm do prmio, um Documento que represente a confirmao pblica da vitria. Para um bom vendedor, ter sua performance reconhecida e receber por isso uma placa, trofu ou diploma tem tanto valor quanto o recebimento de medalhas pelos vencedores de uma competio esportiva.
Motivao:
importante para o xito dos programas manter os participantes interessados na disputa durante todo o programa. A a empresa deve enviar aos participantes , cartas , boletins ou notcias, informando o andamento da campanha: metas, colocao dos participantes e outras informaes que mantenham a motivao dos participantes . tambm importante a participao da famlia para incentivar o vendedor a alcanar a meta escolhida. O principal motivo do crescimento dos programas de incentivo o seu auto - financiamento, que representa, quando bem feito, custo zero para a empresa, em decorrncia dos resultados obtidos que compensam o custo do programa.
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Custo:

PROMOTORES DE VENDAS
So profissionais contratados pelo produtor, em regime permanente ou temporrio, que tm a funo de dar maior destaque aos produtos ou s promoes que esto sendo realizadas. A maior parte de seu trabalho realizada no ponto - de - venda, mas atuam tambm em residncias, locais pblicos e empresas, cabendo: Expor o produto buscando a maior visibilidade da marca;
q q q q q q q q
Substituir as unidades defeituosas do produto; Limpar as embalagens sujas; Instalar os materiais de merchandising; Montar pontos promocionais extras; Divulgar promoes no ponto - de - venda; Distribuir amostras ou material promocional; Levantar informaes sobre os concorrentes.
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PROMOO DE VENDAS Pblico Intermedirio
q Induzir os intermedirios a aceitarem novos itens. q Conseguir que faam propaganda para o produto. q Conseguir que lhes concedam mais espao nas prateleiras. q Lev - los a comprar com antecedncia. q Aumentar o volume de venda e desova de estoque nos pontos de - venda, ampliando o giro do produto; q Melhorar o nvel de conflitos no processo; q Capacitar e distribuidor; estimular relacionamento fora de e reduzir do
vendas
q Fortalecer apresentao do produto no ponto de venda, conseguindo realizar aes promocionais e colocar material de merchandising nesses locais; q Reduzir fora e presso do concorrente, junto ao intermedirio;
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PROMOO DE VENDAS Pblico Intermedirio ATIVIDADES PROMOCIONAIS

Objetiva estimul - lo a comprar e a vender para o pblico final , acelerando o giro de produtos e servios.
q Vantagens financeiras
Proporcionam um ganho adicional: Descontos; Ampliao do prazo de pagamento; Bonificao em produtos e servios q Materiais de merchandising Para destacar o produto, servio ou uma promoo no ponto - de - venda so utilizados diversos materiais de merchandising fornecidos pelo fabricante ao intermedirio (cartazes, displays, bandeirolas etc..)
q Concursos
Como a compra feita por pessoa jurdica, o prmio dado ao dono da empresa (diretor, gerente etc.). comum que a pessoa receba os prmios (principalmente se forem produtos de consumo) e os transfira aos seus colaboradores, balconistas e vendedores, ampliando a cadeia de motivao.
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q Brindes So oferecidos aos intermedirios para serem distribudos a seus clientes. So objetos simples e baratos (canetas, chaveiros, bons, camisetas etc.) para serem dados ao pblico, em grandes quantidades. O brinde oferece duas vantagens: agrada quem recebe e recorda a marca.
q Campanha de Comunicao O Produtor, ao fazer uma campanha, espera que o Intermedirio prepare-se para atender a crescente demanda provocada pela campanha, quer adquirindo maiores quantidades, quer dando realce ao produto no ponto - de - venda. O Produtor deve informar, previamente, sua rede de revendedores sobre quando, como e onde ser realizada a campanha,sendo pela: - Apresentao para o intermedirio em reunies ou convenes. - Entrega de material informativo broadside , que passado intermedirios pela fora de venda (que aproveita a ocasio incrementar as vendas) ou por mala - direta . aos para
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Broadside
um material , geralmente impresso , que contm informaes rpidas claras sobre o produto e detalhes sobre a campanha.
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PROMOO DE VENDAS Pblico Intermedirio q Feiras, exposies e sales
O grande sucesso desse tipo de evento deve - se a: . O produtor exibe seu produto diretamente para o pblico - alvo, seja ele revendedor, comprador institucional ou consumidor; . uma oportunidade em que o comprador visita o produtor , conhecer o que ele tem para vender. para
. O visitante pode em um nico local, e em pouco tempo, conhecer o que existe de mais atual no setor. Essa uma das razes por que as exposies, feiras e sales so utilizados para lanamentos de produtos.
q Campanha Cooperativa
Esforo conjunto da empresa e dos revendedores autorizados. A campanha de comunicao da empresa visa divulgar o produto e a cooperativa busca, adicionalmente, divulgar o ponto- de - venda. A primeira procura criar a preferncia pela marca enquanto a segunda informa onde encontr - la. Vantagens: . Multiplica - se o potencial de comunicao do bem. . Transmite mensagens de forma padronizada. . Canaliza o trfego do pblico para o ponto - de - venda do intermedirio. . Associa a imagem do fabricante do revendedor.
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ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA INTERMEDIRIOS EXCLUSIVOS q Programao Visual A empresa oferece estudos de programao visual para os pontos-de-venda com o objetivo no s de orientar o intermedirio para o uso correto de marcas , logotipos , cores e outros detalhes que identificam a empresa fabricante, como tambm de tornar o local visualmente reconhecvel. Ex.:Postos da Shell, Petrobras e McDonald's q Layout das instalaes o estudo da distribuio fsica dos setores , as reas necessrias para funcionamento, a anlise do fluxo interno das operaes e outros aspectos que visem a eficincia do atendimento e conforto dos clientes no ponto-de-venda. q Tcnicas de Exibio Tcnicas de exposio do produto e os pontos adequados para melhor visualizao, como utilizar os materiais de merchandising e boa iluminao, para destacar o produto nos pontos -de - venda. q Treinamento tcnico So oferecidos cursos que visam aperfeioar o conhecimento e o desempenho dos que prestam servios de assistncia tcnica ou instalam os produtos vendidos pelo intermedirio. q Mala Direta Sempre associada entrega de mensagem impressa para um segmento especfico de mercado pelo correio ou pela entrega domiciliar efetuada por firmas especializadas , para divulgar o produto ou uma promoo .
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ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA BALCONISTAS Os profissionais do intermedirio que trabalham em vendas, quer internamente (balconistas, frentistas, atendentes etc.), quer fora do ponto-de-venda (promotores, corretores, vendedores etc.), so alvo de diversas aes promocionais. Eles representam o elo da cadeia de comercializao mais prximo do comprador final , exercendo um forte poder de influncia na deciso da compra.
q Concursos
Quantitativos: So os que se baseiam na quantidade de unidades vendidas para o pblico final. Os prmios oferecidos so em funo das metas a serem alcanadas. A medida da premiao so pontos obtidos pelos participantes em funo das unidades vendidas. Exemplo: 500 pontos, uma bicicleta. Qualitativos: So os que exigem do participante um determinado conhecimento do produto que vendem. So premiados, os que respondem corretamente s perguntas formuladas. Exemplo:jogo de canetas, relgios, calculadoras.
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ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA BALCONISTAS Comprador fantasma

Tambm conhecida como falso comprador ou comprador misterioso. Consiste na visita, aos pontos-de-venda, de uma pessoa que se comporta como um cliente real que est indeciso em relao marca que deve comprar. Caso o balconista oferea a marca do patrocinador da promoo, o falso comprador se identifica e d, no ato, o prmio ou vale-prmio.
Divulgao das promoes

O xito das promoes dirigidas aos balconistas / vendedores depende tambm da divulgao dada a elas. O broadside ou circulares dirigidas a esse segmento so os meios utilizados .
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PROMOO DE VENDAS Pbico Final
q Aumentar o volume de compra do produto;

q Criar estoque do produto no lar,aumentando o
consumo;
q Conquistar novos consumidores e usurios; q Atrair consumidores da concorrncia; q Reduzir ou bloquear o efeito de aes da
concorrncia sobre o consumidor;
q Estimular a experimentao do produto; q Auxiliar na formao de novos hbitos e formas de
consumo , alm da aceitao de produtos novos.
q Transformar o mdio consumidor em grande
consumidor, pelo aumento das unidades compradas, aumentando o ndice de participao de mercado; fidelidade de marca, alm da imagem;
q Auxiliar na criao e no fortalecimento da preferncia e
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PROMOO DE VENDAS Pbico Final
AES PROMOCIONAIS PARA O CONSUMIDOR q Descontos

Realizados dentro e fora do ponto-de-venda, permitem ao consumidor pagar preo menor pelo bem. Desconto Direto Incide sobre o valor da compra e independe do nmero de unidades adquiridas.
v
Desconto Indireto Esse tipo de desconto ocorre quando so oferecidas unidades adicionais do bem, sem acrscimo de preo, para o pblico comprador. Ex: Leve trs e pague dois'
v
q Cuponagem
um tipo de desconto direto concedido atravs de um
comprovante que serve de cupom (uma espcie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido. Tcnica de desconto muito pouco explorada no Brasil , muito comum nos Estados Unidos, onde cerca de 300 bilhes de cupons so distribudos anualmente com retorno comprovado em torno de 5%, ou seja, por volta de 15 bilhes desses cupons so usados pelos consumidores para obter o desconto. Os cupons podem ser entregues aos consumidores por: Via mala-direta com listagem generalizada ou dirigida (correio). Encartados em jornais e revistas. Na prpria embalagem do produto.
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PROMOO DE VENDAS Pblico Final
q Brindes
O apelo do brinde est no fato de que todos gostam de ganhar algo. Agrega um conceito de maior valor ao produto, pela oferta de um benefcio adicional, normalmente outro produto que com ele tem, ou no, afinidade. O produto ofertado no precisa ser, obrigatoriamente, fabricado pela empresa que est realizando a promoo. Trata - se de um benefcio financeiro extra, que se acresce aquisio do produto ou servio. No exige divulgao ampla, pois a prpria embalagem pode estimular o comprador no ponto-de-venda.
Brinde vinculado a compra do bem.

Quando associado compra de produtos,
v
O brinde colocado fora da embalagem, atravs de uma cinta ou invlucro plastificado (shrink), criando um apelo adicional (e visual). O brinde,de preferncia, deve ter uma ligao com os benefcios e forma de uso do produto, podendo at ser um produto complementar, desde que no concorrente. Neste caso, pode-se realizar a promoo de forma cooperada com outros fabricantes.
v
On pack (Gift pack):
O brinde vem dentro da embalagem. No tem o mesmo apelo visual, porm reduz o problema da avaria. Pode ser, tambm, como servio agregado ao produto, como instalao gratuita, acertos em roupas, assistncia tcnica por um perodo superior ao de garantia normal.
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In pack:
q Brindes
v
Compra continuada (Junte e troque):
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos, cupons, embalagens vazias, vales etc.). Ex: Unio - livro de receitas. necessrio informar os locais de troca. Devem ser distribudos em grande nmero, podendo estar nos pontos-de-venda e remuniciados , para que no haja falta e conseqente prejuzo para a imagem. Deve-se ter cuidado para no exigir que o comprador junte grande nmero de embalagens, o que desestimula a participao e reduz a expectativa de recebimento; Os brindes devem ser atraentes e interessantes estimulando o esforo do comprador.
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q Brindes
v
Compra subsidiada:
o brinde, para cuja aquisio o consumidor precisa pagar algum valor monetrio para receb-lo. Ou seja, para receblo, o consumidor dever juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro. Essa modalidade apresenta uma grande vantagem para a empresa promotora da ao: os custos para realizao da promoo podem ser total ou parcialmente amortizados pela receita gerada. Esse tipo de ao somente ter sucesso se houver um brinde que tenha forte apelo no pblico participante, caso contrrio, o efeito pode ser duplamente negativo, pois, alm de no girar o produto, a promoo pode acabar com um estoque de brindes encalhados, o que significa um investimento desperdiado. Ex: Promoo Mamferos da Parmalat O brinde transformou-se em um objeto de desejo do consumidor, que deveria apresentar 20 cdigos de barras de produtos Parmalat e pagar mais R$ 8,00 (para ganhar um dos diversos modelos de bichinhos de pelcia) Ex: Supercopos da Cola - Cola Concedidos/vendidos mais de 1,5 milho de copos na cidade de So Paulo num prazo inferior ao programado.
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q Brindes
v
Member Get Member (MGM):
Consiste em utilizar os prprios clientes ativos, para indicar novos clientes, oferecendo-lhe brindes e outros benefcios. A grande vantagem dessa ao que um cliente ativo tem muita credibilidade e pode mais facilmente convencer e converter um cliente potencial. A desvantagem que essa modalidade somente pode ser aplicada se os clientes atuais estiverem plenamente satisfeitos com o produto ou com a empresa; caso contrrio, no haver nenhuma disposio deles, mesmo com a oferta de recompensas (prmios / brindes), para indicar algum de seu relacionamento. O benefcio deve ser dado para o indicador e para o indicado, nunca somente para o indicado. Podem ser progressivos de acordo com a quantidade de indicaes, podendo, ou no, estar atrelados efetivao da compra pelo indicado. Existem duas opes de procedimento: - A empresa somente recompensar o indicador se o cliente indicado efetivar a compra. - A empresa somente est interessada na indicao do novo cliente, ficando sob sua responsabilidade o contato e a venda.Nesse caso, ambos, indicador e indicado, sero recompensados.
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q Brindes
v
Brindes especiais de preferncia (Fidelizao): So bens ou benefcios concedidos pela empresa como compensao pelo uso dos seus produtos e servios (mais adequados a estes). Podem ser fornecidos automaticamente ou mediante alguma mecnica, como pontos que vo sendo somados at atingir um determinado nmero, quando o brinde entregue, o qual pode ser o prprio produto com caractersticas especiais ou outros produtos interessantes. Alguns servios tm feito desse tipo de promoo o carrochefe de sua comunicao com excelentes resultados, tais como: a American Airlines (pioneira) com o plano de milhagem, copiado por outras companhias areas;
v
So reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preo menor do que a soma de todas, unitariamente. Ex: leve trs pague dois. O pacote pode ser montado com produtos diferentes, porm associados no uso, do mesmo fabricante ou em ao cooperada: Ex: uma escova de dentes e uma pasta. Algumas vezes o pacote utilizado com a finalidade de levar o consumidor a adquirir tipos de marcas de produtos que no tm muita sada (giro) e que so comercializados junto com marcas fortes da empresa no pacote.
Pacote promocional (bandedpack):
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q Brindes
v Brinde sem vnculo de compra do bem. A distribuio dos brindes muito diversificada, podendo ser entregue por vendedores, balconistas, promotores etc. Ex: Canetas, chaveiros, camisetas e bons. Como problema podemos ter a grande quantidade de brindes definida de maneira aleatria e, dependendo do processo de distribuio, torna-se difcil selecionar o pblico que o recebe.
q Concurso
Para ganhar o prmio, o participante usa sua habilidade na criao de uma frase ou de um slogan, no acerto de uma resposta etc. Se o objetivo realar a marca, o mais indicado propor a criao de uma frase ou slogan em que deve constar a marca do produto ou servio. Se enfatizar determinado atributo do bem, o melhor caminho propor perguntas cuja resposta realcem essa vantagem. O concurso oferece ao patrocinador o benefcio de fazer com que os participantes ampliem o conhecimento da marca.
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q Sorteio
a promoo em que o comprador ganha o brinde com base em um nico critrio: a sorte. Com isso, introduzido um novo componente na atividade promocional, que a emoo do jogo. Pode ser por meio de loteria, por envio de cupom com uma resposta conhecida, que deve ser sorteado em pblico ou com a presena de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televiso) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar dvidas quanto lisura. O regulamento do sorteio mais simples do que do concurso, porm indispensvel. Dispensa a formao de comisso de julgamento. O sorteio deve ter grande divulgao e deve ser usado material de merchandising no ponto-de-venda. O sorteio tambm pode ter, ou no, vinculao com a compra de produto. Quando no se vincula compra, o resultado que se pretende diz respeito ao fortalecimento de imagem e lembrana do produto. O sorteio um tipo de ao muito utilizado por varejistas, em datas especiais, para aumentar o volume de compra e combater a concorrncia. As mecnicas devem ser simples, claras, motivadoras e prticas, no exigindo esforos excessivos. O valor do prmio oferecido o fator de maior emulao para a participao do pblico, vindo em seguida a quantidade, porque esta aumenta as chances.
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q Vale-brinde
O comprador deve encontrar um comprovante distribudo pelo fabricante em alguma parte da embalagem, ou do produto, e trocar pelo prmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados. O inconveniente do vale - brinde o risco de violao da embalagem no ponto-de-venda, no podendo ser usado em qualquer produto. Uma forma muito usada o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem, e impede sua violao. O consumidor sabe na hora se ganhou e qual o prmio. conhecida como Achou,Ganhou. a ao promocional de menor ndice de custo, em funo da quantidade de prmios que pode ser distribuda por nmero de embalagens do produto (um para cada 200 mil). Cuidados essenciais devem ser tomados em relao distribuio das embalagens premiadas de modo a que no haja concentrao de prmios em um mesmo ponto-devenda e, ainda, quanto aos postos de troca que devem ser bem divulgados e em grande quantidade, no podendo faltar prmios para os ganhadores.
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q Jogos (contestes) :
So, na verdade, formas de concursos, na maioria das vezes, mais estimulantes. Podem ser em forma de quebra - cabea, palavras cruzadas, bingo, formao de palavras, preenchimento de lbuns, etc. Sua divulgao pode restringir-se ao local de realizao ou necessitar maior volume quando envolver a compra de grande nmero de unidades do produto como condio para participar.
q Amostragem (Sampling)
uma atividade promocional que d direito ao pblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado. Se baseia na teoria de que se o pblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovar o todo. um teste de aceitao dos atributos do produto.
q Cross Sampling
Tcnica de amostragem cruzada que utiliza um produto de grande penetrao no mercado "dando carona" para divulgar outro desconhecido, facilitando sua experimentao. Amostra de lanamento que vem de brinde em outro produto conhecido. O carona sempre assimila um pouco da confiabilidade j adquirida pelo produto de sucesso.
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q DEGUSTAO
a ao que permite aos consumidores, experimentar algum alimento ou bebida. So usados balces especiais ou bandejas. Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido. O ndice de eficcia desse tipo de promoo alcana os 49% de acrscimo de vendas. Numa degustao importante ouvir e anotar todos os comentrios dos consumidores sobre o produto, para detectar seu nvel de satisfao e aprovao.
um prtico suporte preso aos ombros (para lojas onde no cabe um balco) ,que permite fazer degustaes rpidas e em um supermercado. Por sua mobilidade,praticidade e custo baixo, ela muito usada atualmente.
Bandeja para degustao degusta
Uma demonstradora bem treinada, demonstrando um bom produto, consegue alavancar suas vendas em aproximadamente 40% de acrscimo de vendas. uma das aes com maior recall,aps a degustao.
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q DEMONSTRAO

PROMOO DE VENDAS Pblico Final COMPRADOR EMPRESARIAL
O material promocional deve ter em seu contedo uma linguagem sbria e seu texto possibilitar o interesse do receptor.
q Catlogos
No segmento empresarial, o catlogo o de maior importncia, pois contm dados tcnicos (especificaes) , indispensveis para profissionais analisarem o produto ou servio oferecido. Com a Internet, o envio e a recepo de catlogos tornaram-se mais fceis, mas isso no elimina o catlogo impresso.
q Boletins informativos
Um misto de institucional e promocional tem a finalidade de transmitir um conjunto de informaes atualizadas sobre a empresa, produtos ou servios, novidades do setor, solues tcnicas inovadoras, fornecimentos para empresas de prestgio.
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MATERIAIS DE MERCHANDISING
1) IMPRESSOS
Mais utilizados em razo do baixo custo, pequenas dimenses e facilidade de distribuio.
Folhetos e volantes
So colocados o mais prximo possvel do produto ou no local de atendimento ao pblico. Folhetos de uma nica folha oferecem ao interessado informaes importantes sobre o bem ou sobre uma promoo que est sendo realizada. Textos curtos, fortemente promocionais e visual atraente. importante ter tamanho pequeno para no ocupar muito espao e ser, ao mesmo tempo, um convite leitura. A ao que consiste em distribuir folhetinhos ou panfletos em caladas,sinais, portas de colgios, PDVs, sada de shows e outros eventos conhecida como panfletagem.
Cartazes e cartazetes:
So peas que, por suas dimenses e colorido, procuram causar impacto. A funo transmitir a alterao no produto ou embalagem, lanamento, uma nova vantagem ou promoo. Criados para provocar impacto visual, feitos em papel, papelo ou plstico, apresentam enormes fotografias ou desenhos, frases curtas e incisivas. Muitas lojas e supermercados , por falta de espao e para evitar a poluio visual, probem esses materiais.
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Bandeirolas
No representam problema de espao to acentuado , pois so instalados na parte area do ponto - de - venda. No representam problema de espao to acentuado , pois so instalados na parte area do ponto - de - venda. Contribuem para transmitir um aspecto festivo ao ambiente. Bandeirinhas coladas num fio, que decoram o teto de lojas, ou sinalizam um evento. So pouco aceitas em supermercados, mas funcionam bem no pequeno varejo, no ramo automotivo, em loja de materiais de construo,farmcias, papelarias etc.
Banners
So sinalizadores de qualquer tamanho feitos em papel, plstico ou tecido que parecem faixas na vertical. Geralmente, vm esticados entre dois roletes de madeira, fixos num estandarte ou presos diretamente no local.
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Mbile
Pea promocional sustentada por fios que ficam dependurados no teto ou presos entre gndolas. Podem ser definidos como bandeirolas tridimensionais: cubos, cilindros, esferas etc. De confeco mais complexa e cara, so usados em menor quantidade. So mais usados em lojas de convenincia, pequenos mercados, farmcias e lojas especializadas. Eles geralmente no funcionam em supermercados, devido altura do teto e falta de locais apropriados para sua colocao. So mais utilizados para imagens e marcas. Torna-se difcil passar qualquer informao escrita com letras pequenas, devido altura e movimento do ar, que dificulta a leitura. Pelo fato deterem volume e formas inusitadas, chamam a ateno do pblico que se encontra no interior do estabelecimento, e por serem mveis tornam a mensagem visvel (e legvel) sob os mais diversos ngulos.
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Faixas de gndola
So tiras de papelo ou plstico aplicadas nas prateleiras das gndolas, que exercem vrias funes. Ao mesmo tempo que transmitem uma informao, servem tambm para 'aparar' o produto exposto, alm de delimitar o espao destinado marca, inibindo a ao da concorrncia.
Stoppers
O stopper tem vrios pontos em comum com a faixa de gndola, porm so diferentes no formato. Tem uma parte saliente que se projeta em direo ao corredor para chamar a ateno do pblico passante, da o termo stopper, de stop (parar). uma pea muito usada pelos supermercados para destacar produtos que esto em promoo.
Wobbler
Possuem uma lingeta plstica transparente que d um certo balano pea com o deslocamento do ar e que com este movimento chama ainda mais a ateno.
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Adesivo
Material plstico autocolante, contendo mensagens promocionais.
Cartaz de carrinho
Os carrinhos de compra dos supermercados tm um carto que vai frente com a mensagem de um produto.
Papel Forrao
So bobinas de papel ou plstico decorado com motivo repetitivo (marca da empresa ou nome do produto) que so usados para decorar ilhas, pontas de gndolas, espaos extras, pilhas de caixas de papelo etc. Devem ter motivos grandes, para serem vistos pelo consumidor a pelo menos uma distncia de 4 metros.
Take one (pegue um)

Caixinha aberta (dispenser) onde se colocam folhetinhos ou panfletos para serem pegos pelos consumidores nas prateleiras ou balces.
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Displays
A funo do display colocar em evidncia o produto. No display, preciso considerar que a embalagem passa a ser parte de um todo maior ao qual ela deve estar relacionada harmonicamente. O termo abriga um nmero considervel de materiais de merchandising muito diferentes em forma, matria - prima e uso. O mais simples constitudo por um cartazete de papelo ou plstico com apoio que o faa permanecer em p. So mveis, o que facilita sua colocao nos pontos de boa visibilidade sem atrapalhar.
Displays de balco
So aqueles usados em lojas especializadas que costumam fazer atendimento personalizado, onde ficam expostos os testadores ou produtos sobre os balces. Exemplo: Lojas de cosmticos, perfumes, relgios, bancos, padarias etc.
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Displays de ponta de gndola
Localizado na extremidade de uma gndola, sua diferena fundamental que, alm de expor o produto, ele cumpre a funo adicional de divulgao de mensagens
Displays de prateleira
Apesar de serem parecidos com os displays de balco, eles necessariamente precisam encaixar-se no tamanho das prateleiras dos supermercados ou lojas.
Displays de check out (caixa registradora)

Nos supermercados, s so usados para expor produtos que paguem pelo ponto extra. Por ser uma rea de parada obrigatria ( pelo menos por 10 minutos), so reas de alto impulso e alto giro.
Displays de linha
Feitos em qualquer material, expem toda uma linha de produtos correlatos e agregam a novos produtos a imagem da empresa. Fortificam a imagem institucional perante os consumidores, dentro do PDV. Displays de piso (cho) So todos os grandes displays independentes de gndolas, que ficam apoiados no cho.
119

2) PINTADOS
So faixas, tabuletas e bandeiras promocionais usadas principalmente em eventos especiais, como promoes e lanamentos importantes. Por serem de grandes dimenses so usados, a maior parte, em pontos - de - venda exclusivos de determinadas marcas (concessionrias de veculos, por exemplo), onde no disputam espao com os concorrentes.
3) AUDIOVISUAIS (In store Midia)

Veculos de propaganda ou promoo colocados dentro da loja, como TVs interativas em circuito fechado exibindo comerciais, vdeos em pontas de gndola passando receitas, informaes e comerciais. Tambm podemos chamar de In Store Midia os espaos promocionais em luminosos internos, placas sobre as gndolas, back - lights internos.
120

4) LUMINOSOS
Podem ser internos como relgios, marcas, produtos e outros motivos, e podem ser feitos de non, fibra ptica, eltricos etc. So usados em bares, restaurantes, padarias, lojas etc. Os externos so colocados em fachadas nos topos de edifcios para identificao do estabelecimento ou produto e divulgao noturna. ou
Os back - lights e front - lights tambm so luminosos, mas so visveis noite e tambm durante o dia. Back - lights: sinalizao plstica ou acrlica, iluminada internamente (por trs), Front - light: placas metlicas pintadas, iluminadas com holofotes frontais. Pelo seu alto custo, complexidade de instalao e espao disponvel, no so utilizados em grande escala.
5) INFLVEL
Est cada vez mais presente nos pontos-de-venda em razo de ser possvel dar ao inflvel as formas mais diversas - garrafas, latas, pessoas, figuras etc. e em grandes dimenses.
121
EMBALAGEM
Embalagem o invlucro protetor do produto que torna possvel o seu transporte e manuseio. Com crescimento do auto - servio, onde a maioria das decises de compra tomada dentro do ponto - de - venda, a embalagem passou a cumprir tambm uma funo promocional importante. A embalagem, para uma eficaz ao vendedora necessrio: v Atrair instantaneamente a ateno do consumidor; v Permitir a identificao rpida do produto por sua forma e seu grafismo. v Permitir uma boa identificao da marca; v Transmitir mensagem motivadora; v Criar confiana; v Ser de fcil manuseio.
122
Promoes de Vendas
Objetivos de Marketing
. Ampliar a demanda do produto.

. Estimular a compra de produtos sazonais. . Atingimento de metas do perodo. . Crescimento das Vendas. . Lanamento ou relanamento de um produto. . Comercializao em um novo segmento de . Aumento da Fora de Vendas. . Fixao dos Vendedores com reduo de Turn - over. . Maior participao de mercado. . Experimentao de um produto. . Aumento dos Canais de Distribuio. . Bloquear a penetrao e o crescimento da Concorrncia. . Estimular novas formas de consumo de um produto. . Auxiliar a desova de um produto em declnio. . Revitalizar a marca. . Manter os produtos posicionados na mente do Consumidor. mercado.
123
Promoes de Vendas
Estratgias de Marketing
As Estratgias de Marketing so como iremos atingir os Objetivos de Marketing pretendidos. Envolvimento de todo canal de Vendas.
Melhorar a performance da Fora de Vendas. Melhorar a unio dos vendedores. Incentivar a competio entre Vendedores. Motivar a Fora de Vendas. Estabelecer projetos diferenciados para cada pblico alvo. Definir premiaes diferenciadas para atingir todos os pblicos dentro do nvel de participao de cada um nos resultados. Utilizar tcnicas , meios e instrumentos estratgicos (House Organ, Treinamento/Cursos de aperfeioamento, reunies, convenes, etc) Promover a adeso dos profissionais de Vendas dos intermedirios balconistas, frentistas, atendentes, etc.).
124
Plano de Promoo de Vendas & Merchandising

Metodologia
I) Objetivos gerais do plano
Neste item so citados os objetivos de Marketing que podero ser atingidos pelas aes promocionais a serem desenvolvidas.
II) Estratgias
Aes (caminhos) que sero adotadas para se atingir os objetivos do plano.
III) Pblicos
Que sero atingidos pelas promoes.
IV) Promoes
o conceito que se quer passar para o pblico que, alm de motiv-lo a participar, servir, tambm, de gancho (link) para toda a comunicao da promoo (estar ligado ao tema da campanha e ao plano de comunicao).
q Projeto 1
Tema
Tipo da promoo / Nome do projeto
Programa de incentivo, bonificao, sorteio, brindes, concurso,amostras etc. Mencionar, tambm, o nome deste projeto, em link com o Tema da campanha.
(Este tem, em diante, se repetir, quantas forem as aes tem, repetir a promocionais do plano.)
q
Apresentar as razes que levaram escolha desse tipo de promoo.
Justificativa
125

Metodologia
q Pblico Alvo
Pblicos principal e secundrio alvos das aes, traando um rpido perfil e estimando o volume que queremos atingir.
q Objetivos especficos da ao
Fins que queremos atingir com esta ao promocional especfica que auxiliaro no alcance dos objetivos gerais do plano.
q Mecnica
o detalhamento de todo o processo operacional de organizao e implementao da ao. Deve conter: - o que a ao; - quando ocorrer e seu perodo de durao e validade; - os mercados onde ser implementada, os canais e pontos-de-venda sero atingidos; - como o pblico ser envolvido, quais os critrios e requisitos para participar e quem no poder participar; - quais os prmios, descontos, prazos, benefcios adicionais que sero oferecidos, como sero distribudos, onde ou de que forma sero entregues ou retirados e at que data; - quais os recursos humanos e materiais utilizados; - regulamento, se for o caso.
126

Metodologia
q
A criao, escolha e definio das peas e materiais promocionais, materiais de merchandising e distribuio.
q
Divulgao
Antes da implementao oportuno a realizao de um teste, verificando- se o impacto e o nvel de interesse que despertar. Durante a execuo, deve-se levantar informaes dos vendedores, promotores, intermedirios e se questionar o pblico sobre o andamento, as dificuldades e os possveis entraves que estejam ocorrendo, para que sejam corrigidos a tempo (acompanhamento) . Deve-se, tambm, cruzar os resultados que esto sendo alcanados com as metas visadas, mudando-se o rumo da ao se for necessrio (mudanas no projeto) Aps seu final, ser feito um balano de todo o processo, sero analisados os resultados obtidos e ser avaliada a ao como um todo, para se chegar a concluses positivas ou negativas (avaliao) .
q
Controle e Avaliao
Levantamento de custos, atravs da oramentao da ao promoional, mencionando-se a quantidade e o que se pretende gastar com cada tem (prmios, materiais de merchandising, impressos, eventos etc..), possibilitando-se uma avaliao quanto a verba destinada. Totalizao: Ao final do Plano totalizar os custos das Promoes (Total dos Projetos) , possibilitando uma viso geral do montante que se pretende investir no Plano.
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Oramento / Custos
Planejamento, Organizao e Controle de Varejo Exerccio
Voc vai tornar-se um Intermedirio. Em decorrncia, dever planejar, organizar e controlar o seu varejo. Desenvolva o seu planejamento, seguindo o roteiro a seguir. 1) 2) Defina o seu formato de varejo, mencionando as suas caractersticas.
(No considerar hipermercados e supermercados)
Defina as suas linhas de produtos.
3) Classifique as linhas de Produtos, face aos seus principais concorrentes, quanto ao sortimento, variedade e profundidade. 4) 5) Destaque, face ao Marketing Mix de Varejo, os aspectos relevantes do seu formato de varejo. Como ser o seu estoque: localizao, rea e cuidados especiais etc...
6) Calcule o ponto de recomenda do produto de maior rotatividade e o de menor sada. 7) 8) Calcule o lote econmico de compra destes dois produtos. Como sero os seus inventrios?
9) Pela Classificao ABC, mencione trs produtos Classe A e trs Classe C . 10) Face Classificao ABC, mencione quais as medidas que sero tomadas em relao aos produtos Classe C.
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Planejamento, Organizao e Controle de Varejo Desenvolvimento de um projeto de Loja
Voc vai tornar-se um Varejista. Em decorrncia, dever planejar, organizar e controlar o seu varejo. Desenvolva o seu planejamento, seguindo o roteiro abaixo. 1) Defina o seu formato de varejo, mencionando as suas caractersticas.
(No considerar hipermercados, supermercados e lojas de convenincia).
2) Defina o seu Mix de produtos, bem como suas linhas de produtos. 3) Classifique as suas linhas face ao seu principal concorrente, quanto ao sortimento, variedade e profundidade. Se maior ou menor, justificando. 4) Destaque, face ao Marketing Mix de Varejo, os aspectos relevantes do seu formato de varejo. Informe, tambm, como ser o seu estoque: localizao, rea e cuidados especiais etc... 5) Opte por um Tipo ou Plano de Layout mais adequado ao seu varejo, compreendendo que esses planos podem ser adaptados s reas necessrias ou existentes. Justificar a escolha. 6) Informe os Tipos de Equipamentos que sero utilizados para a exibio das mercadorias. Determine os seus pontos de exposio , mencionando como sero demonstradas as mercadorias em destaque, evidenciando o que a loja oferece. 7) Defina os tipos de iluminao, cores e o uso de som e aroma, se for o caso. 8) Mencionar as tcnicas/ cuidados que sero observados na exposio das suas mercadorias. 9) Calcule o ponto de recomenda do produto de maior rotatividade e o de menor sada (que voc imagina). Calcule o lote econmico de compra destes produtos. 10)Como sero feitos os seus inventrios? Pela Classificao ABC, destaque trs produtos Classe A e trs Classe C . Mencione quais as medidas que sero tomadas em relao aos produtos Classe C.
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129
Desenvolvimento de um projeto de Loja Exerccio
1) Escolher e definir o Formato de Varejo, descrevendo suas caractersticas. 2) Planejar o Mix de Produtos, mencionando as Linhas de Produtos que sero comercializadas no estabelecimento. 3) Definir o Sistema de Atendimento aos Clientes, dimensionando o pessoal necessrio. 4) Escolher o Ponto, justificando as razes. 5) Optar por um Tipo ou Plano de Layout, compreendendo que esses planos podem ser adaptados s reas necessrias ou existentes. Justificar a escolha. Fazer um layout (No necessrio observar escala) 6) Definir a rea e forma que ser armazenado o estoque, com cuidados especiais, que sero tomados. 7) Definir os Tipos de Equipamentos que sero utilizados para a exibio das mercadorias. Determinar os pontos de exposio , mencionando como sero demonstradas as mercadorias em destaque, evidenciando o que a loja oferece. 8) Definir os tipos de iluminao, cores e o uso de som e aroma, se for o caso. 9) Mencionar as tcnicas/ cuidados que sero observados na exposio das mercadorias. 10) Definir os meios de comunicao / divulgao da Loja (Promoo), justificando a utilizao. ###
130
Material Institucional Exerccio
Voc est recebendo Materiais Institucionais de quatro empresas que atuam na rea de Seguros, Previdncia Privada ou Sade.
1) Faa uma anlise individual de cada material , empresa por empresa , destacando os itens que no foram abordados e que seriam indicados; 2) Inclua nesta anlise individual, os pontos fortes de cada material; 3) Comente sobre a linguagem empregada; 4) No final, faa uma concluso, destacando o material que julgue o mais adequado. Justifique.
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131
Plano de Promoo de Vendas & Merchandising Exerccio
Desenvolva um Plano de Promoo de Vendas & Merchandising, observando a metodologia apresentada, observando:
1) Definio do Produto : Antes de iniciar o Plano, defina o produto de sua campanha, destacando o seu diferencial competitivo, perante a Concorrncia. 2) Pblicos: As aes promocionais devero atingir ao pblico interno, intermedirios e consumidor final. 3) Projetos: Devero ser, no mnimo , 5 (cinco) projetos, detalhados conforme a metodologia.
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132
BIBLIOGRAFIA
1 LAS CASAS, A. L. Marketing de Varejo. So Paulo: Atlas, 1994. 2 - KLEIN, WEITZ . Administrao de Varejo. So Paulo: Atlas, 2000. 3 - MORGADO; GONALVES (ORG.). Varejo - Administrao de Empresas Comerciais. So Paulo: SENAC, 1997. 4 PANCRAZIO, P.D.S. Promoo de Vendas. So Paulo: Editora Futura, 2000. 5 - DE SIMONI, J. Promoo de Vendas. So Paulo: Pioneira, 1997. 6 MIRANDA, R.L. Marketing do Varejo e Alianas Estratgias com a Indstria. Rio de Janeiro: Editora Qualitymark, 1997. 7 BLESSA, R.Merchandising no Ponto-de-Venda. So Paulo: Editora Atlas, 2003. 8 COSTA, A.R.;CRESCITELLI, E. Marketing Promocional So Paulo: Editora Atlas, 2003.
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o conjunto de todas as mercadorias que o varejista comercializa.

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Exemplo de Linha de Produtos - Padaria:

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