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COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO

COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO! COPYRIGHT 2006 POR MÁRCIO BATISTA DE MIRANDA TODOS OS DIREITOS RESERVADOS

REVISÃO PROF. MANOEL CARLOS - FUNDAÇÃO UNIVERSITÁRIA IBEROAMERICANA

PROJETO GRÁFICO E IMPRESSÃO EDITORA E GRÁFICA BAÍA DOS LIMÕES

M672c

Miranda, Márcio Batista, 1970 – Como conquistar seu próximo emprego / Márcio

Batista de Miranda – Florianópolis: Ed. Do Autor,

2007.

CDD 650.14

1. Emprego. 2. Talento. 3. Marketing Pessoal. 4. Liderança. 5. Relacionamento. 6. Vendas. 7. Rede de Relacionamento I. Prof. Márcio II. Título

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COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO

Agradeço ao Criador por permitir que meus esforços beneficiem àqueles que necessitam; aos meus pais pelo apoio incondicional; a todos os meus irmãos e amigos por serem meus mentores e somarem a este trabalho de maneira singular; a todas as pessoas especiais que fizeram e fazem parte essencial de minha história.

Dedico este livro a Você que está procurando um lugar no mercado. A Você que pensa em conquistar um emprego ou em crescer no emprego que já conquistou. A Você que busca, que ousa, que tenta! Você é o objeto de minha admiração e respeito. Sucesso!

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COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO

SUMÁRIO

APRESENTAÇÃO

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1.

A BUSCA PELO EMPREGO

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1.1. REFLEXÕES BÁSICAS

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1.2. A HISTÓRIA DO ZÉ

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1.3. O QUE O ZÉ PODERIA FAZER

12

1.4. O PLANO PARA A CONQUISTA DO EMPREGO

16

1.5. POR ONDE COMEÇAR

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2.

CINCO COISAS QUE VOCÊ VAI QUERER SABER ANTES DE

25

COMEÇAR!

2.1. O QUE ACONTECEU COM O MERCADO DE TRABALHO?

25

2.2. QUAL A VISÃO IDEAL PARA ATUAR NO MERCADO HOJE?

31

2.3. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE MARKETING?

36

2.4. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE VENDAS?

41

2.5. O QUE VAMOS BUSCAR NAS EMPRESAS?

57

3.

CINCO COISAS QUE VOCÊ VAI QUERER SABER QUANDO

67

COMEÇAR!

3.1. COMO DEVEMOS NOS COMPORTAR?

67

3.2. PRECISAMOS SER GÊNIOS DA COMUNICAÇÃO?

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3.3. O QUE A EMPRESA VAI QUERER DE NÓS?

79

3.4. O QUE É UMA CADEIA DE VALOR E COMO CONSTRUÍ-LA?

83

3.5. É MELHOR OFERECER OU DESPERTAR A DEMANDA?

86

4.

CINCO COISAS QUE VOCÊ VAI QUERER SABER DEPOIS DE

89

COMEÇAR!

4.1. O QUE FAZEMOS APÓS A VISITA?

89

4.2. DEVEMOS CONTATAR A EMPRESA NOVAMENTE?

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4.3. PODEMOS OU DEVEMOS REENCONTRAR OS EXECUTIVOS E DIRIGENTES?

94

4.4. O QUE FAZEMOS COM O CURRÍCULO?

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4.5. COMO NOS PREPARAMOS PARA ENTREVISTAS?

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5.

CINCO DÚVIDAS CRUÉIS

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5.1.

EU NÃO ME SINTO QUALIFICADO PARA BUSCAR UM EMPREGO ASSIM.

111

O QUE FAÇO? 5.2. SE EU CONTINUAR BUSCANDO NO SISTEMA NORMAL, TEM ALGUM PROBLEMA?

112

5.3. PODE ACONTECER DE EU SER MAL RECEBIDO EM ALGUMA EMPRESA?

114

5.4. EU NÃO ACREDITO NESTA FORMA, TEM ALGUMA COISA QUE EU POSSA

FAZER PARA DESCOBRIR SE REALMENTE VALE A PENA?

115

 

5.5.

FUI CONVIDADO A EXERCER UMA FUNÇÃO PARA A QUAL EU NÃO ME

SINTO PREPARADO, ESTE SISTEMA PODE ME AJUDAR?

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MENSAGEM FINAL

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO

APRESENTAÇÃO

Parabéns!

Você tem em suas mãos “COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO!”, um livro que traz ferramentas diferenciadas para ajudá-lo a obter mais sucesso no mercado. Um conjunto de soluções inéditas que podem ajudá-lo a conquistar um emprego, com mais reconhecimento e melhores possibilidades de crescimento.

Este livro surgiu da necessidade de apresentar às pessoas como utilizar as ferramentas, que apresentamos em nossos

cursos, para conquistar um emprego. Muitos dos participantes de nossos cursos e seminários nos procuravam com as seguintes questões: - Como faço para conseguir um emprego? - Posso deixar o meu currículo com vocês para o caso de surgir uma vaga na minha área? Para as dúvidas e questionamentos deste gênero, normalmente a resposta era: - Você acabou de fazer um curso onde foram apresentadas ferramentas que podem lhe ajudar a conquistar um emprego. Aplique-as, caso contrário seu investimento será em vão. Você pode! É só fazer o seguinte ”

é o que Você verá neste livro,

juntamente com as ferramentas apresentadas nos cursos e muito mais.

Muitas vezes, deixamos de considerar outras formas de obter sucesso ao buscar um emprego. Procuramos aqui estruturar uma forma de desenvolver seus diferenciais, ao mesmo tempo em que buscamos facilitar sua inserção no mercado de trabalho. Assim, surgiu essa obra que pode lhe facilitar o acesso a um futuro diferente. A partir de uma

Bom, “o seguinte

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vasta pesquisa, apresentamos uma maneira de conquistar empregos e até de crescer neles. Com muitas dicas e ferramentas testadas e aprovadas, essa obra é baseada em estratégias de marketing, vendas, relacionamento e técnicas de headhunting. O método se constitui num verdadeiro upgrade profissional, ao mesmo tempo em que proporciona um efetivo meio de fazer com que você desperte interesse no mercado pelo seu talento. São apresentados aqui princípios, cases, fábulas e frases consagradas, como forma de levar à reflexão e a uma maior absorção de seu conteúdo. Utilizamos uma linguagem simples e descontraída, a fim de ensinar enquanto divertimos.

Prof.Prof.Prof.Prof. MárcioMárcioMárcioMárcio B.B.B.B. MirandaMirandaMirandaMiranda

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COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO

1. A BUSCA PELO EMPREGO

1.1. REFLEXÕES BÁSICAS

Você está procurando emprego? Já percebeu que jornais e classificados afirmam sempre haver vagas no mercado de trabalho? Já percebeu, também, que uma multidão busca essas vagas? Às vezes, pode até dar vontade de desistir. Mas, pense: será que existem vagas não apresentadas pelos classificados? Você almeja uma vaga no mercado de trabalho e não encontra oportunidade? Você já participou de inúmeras seleções e nada? Você enfrenta filas, preenchimento de fichas, entrega de currículos, dinâmicas, entrevistas? Que coisa! Será a concorrência, o nervosismo, ou o quê? Será que não há um jeito mais fácil de obter um emprego? Será este o único caminho para se obter um bom emprego? Tanta correria e, quando você consegue, o emprego não é nada do que imaginava. São dois trabalhos, o de entrar e o de sair. Existe um cargo ideal para você ou será que é a busca por uma utopia? Bom, talvez possamos responder essas e mais outras tantas perguntas. Se você está lendo, é porque deseja conseguir um emprego ou encontrar um novo. Você não é o único, muita gente passa ou já passou por isso. Conhecemos bem a sua situação. Já estivemos dos dois lados do muro. Tanto do lado de quem contrata, quanto do lado de quem é contratado, ou quase! Nosso objetivo prático é apresentar e ensinar você a utilizar ferramentas diferenciadas para conquistar oportunidades igualmente diferenciadas no mercado. Vamos apresentar ferramentas de relacionamento e vendas que podem tornar você um ótimo candidato.

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COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO

É bom salientar que não estamos tratando apenas de uma estratégia, e sim, de uma mudança de postura, de uma mudança de atitude. Busca por emprego. Quem já não buscou um lugar ao sol algum dia em sua vida? Dificuldades, todos temos. Mas, superação é uma questão de atitude. E, com certeza, juntos podemos mais. Seremos seus mentores neste caminho rumo a uma nova colocação. Vejamos, por exemplo, a mudança de postura do Zé:

1.2. A HISTÓRIA DO ZÉ

José da Silva, o popular Zé, mais um brasileiro enfrentando as adversidades do mercado. Após anos de bons serviços prestados a uma grande empresa, Zé foi dispensado em decorrência de a empresa ter optado pela implementação de um projeto de automação e por necessidade de contenção de despesas. Agora vem a busca por uma nova colocação. Zé espera ansiosamente pelos classificados do jornal do final de semana. Já são meses desempregado. O seguro desemprego já acabou e, junto com ele, a auto-estima também se foi. É vergonhoso ter que confessar aos amigos e conhecidos a sua situação. Aí vem as desculpas, a crise, a idade, a falta de experiência, ou tudo isso junto. Todos dizem: - Ah, pois é! É verdade! Coitado! Isso desanima qualquer um! Zé tem a esperança, então, de encontrar nos classificados uma vaga que se adapte ao seu perfil profissional. Um cargo no qual possa sentir-se realizado e voltar a ser feliz. E tomara que ninguém mais veja aquele anúncio de meia página com letras garrafais. Enquanto o final de semana não chega, ele distribui desesperadamente o seu currículo em empresas dos mais diversos ramos. São pilhas de currículos para listas de empresas. São quilômetros de caminhada, solas de sapato gastas e muitas portas fechadas. Mas, ele entrega o seu currículo. Apesar do nome bonitinho,

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curriculum vitae”, o documento acaba indo parar no arquivo morto da maioria das empresas, popularmente conhecido como “lixo”. Quando chega o final de semana, a expectativa de nosso herói aumenta e a corrida ao jornaleiro é inevitável. - Ganha quem chegar na frente, quem achar a vaga primeiro - pensa ele. Feliz da vida, Zé retorna para casa com o jornal embaixo do braço, sentindo-se vitorioso. As horas seguintes serão de profunda e compenetrada análise do periódico. A pesquisa é realizada, muita seleção de classificados, até encontrar a vaga perfeita. Para sua sorte, ele encontra. Começam então os preparativos, planos para o cargo e até para o salário. Promessas pra santos e simpatias para ser selecionado. São momentos de muita expectativa, pois pode ser esse! Na segunda, pela manhã, Zé coloca a famosa “roupa de missa” e vai ao encontro de seu futuro, da vaga desejada. - Vai dar certo! Vai dar certo! – imagina ele durante o percurso até a empresa. Curiosamente, umas trezentas pessoas também desejavam a mesma vaga. Algumas, inclusive, dormiram na porta da empresa. Nota-se pela cara de sono e pela roupa amarrotada! Que concorrência, parece até loteria! E, na verdade, é! Depois de passar pela concorrida seleção, vem a espera pela resposta do resultado da loteria empregatícia. Sempre lembrando que o Zé faz uma “fezinha” nas outras loterias também. Após receber a resposta ou as respostas, Zé vê seus sonhos baterem asas mais uma vez. “– Azar do santo, que não vai receber a paga da promessa.” Desiludido, acaba indo em busca de uma vaga menos concorrida. Com menor salário, menor nível de exigência. Descobre que um monte de outros desorientados, profissionalmente falando, também está em busca dessa vaga. “- Concorrer nesse nível nem pensar!” Talvez, devesse ter procurado um com maior nível de exigência. Mas, tudo bem, o Zé vai distribuir mais alguns currículos, enquanto aguarda os próximos classificados. Na semana seguinte, a corrida continua

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Por fim, Zé torna-se um especialista na busca por emprego,

sempre buscando! Dá até consultoria para os amigos. “– Cara, faz ”

Torna-se um perito em

dinâmicas de seleção, conhece todas! Já sabe como começam e como

Vixi, já tô escolado nisso aí!” Torna-

se um traumatizado de entrevistas. Não suporta sequer ouvir falar

nelas! Tem urticárias só de pensar. “– Meu Deus, entrevista de

Que Jô Soares o quê! Entrevista é entrevista! Tô fora!” A

busca continua! Existem muitos “ZÉs" por este Brasilzão afora, procurando, buscando incessantemente uma colocação. Nessa corrida alucinada pelo emprego, simplesmente esquecem que pode haver outras formas de alavancar oportunidades no mercado. Sabemos disso, já fomos Zé também! E quanto a você, já passou por isso ou por coisa parecida?

assim e faz assado

eu tenho uma teoria

terminam. “– Ah, essa é assim

novo!

1.3. O QUE O ZÉ PODERIA FAZER

Vamos apresentar uma forma alternativa àquela que o Zé utiliza. O Zé, após ler sobre uma forma diferenciada de busca de emprego, tirou uma semana para se preparar. Uma semana, é bom frisar. Durante aquela semana, refletiu bastante sobre suas reais ambições, sobre seus sonhos, seus talentos e, principalmente, sobre seus valores. Foram férias das férias forçadas, onde o seu gás foi renovado. É bom elevar a auto-estima antes de fazer negócios. Após esse período de reflexão e preparação, Zé estabeleceu um plano diferenciado para conquistar emprego. Certo de que o emprego agora era uma oportunidade de somar e não uma tábua de salvação, selecionou vinte empresas nas quais gostaria de atuar e desenvolver seus talentos. A seleção foi acompanhada de uma pequena pesquisa para saber um pouco mais sobre cada empresa. O que é, de onde vem, áreas de atuação, clima de trabalho, para onde vai e, claro, onde está localizada a empresa. Nada que uma pequena ligação ou um bate-papo

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com conhecidos não ajudasse. Então o Zé começou os contatos, empresa por empresa segunda-feira – nove horas da manhã, ao telefone

-

Empresa XYZ, Maria do Carmo, bom dia!

-

Bom dia Maria do Carmo! Tudo bem com você!?

-

Tudo bem, obrigado!

-

Ótimo! Fico feliz em saber! Acredito que você possa me

ajudar.

-

Sobre o que seria senhor? – Maria do Carmo, telefonista e

secretária experiente, sonda Zé, no intuito de fazer uma triagem e verificar que tipo de atendimento dispensar.

- Maria do Carmo, meu nome é José da Silva e estou realizando

uma pesquisa empresarial para o meu desenvolvimento profissional.

Gostaria de obter algumas informações sobre a XYZ. Você poderia me ajudar?

- Que tipo de informações senhor?

- Bom, preciso saber mais sobre a história da empresa, ano de

obstáculos enfrentados e os

diferenciais.

- Senhor José, a pessoa que detém estas informações é o senhor Jânio, nosso gerente. Estou transferindo a sua ligação.

fundação,

fundadores,

principais

- Muito obrigado Maria do Carmo! Tenha um bom dia!

- Jânio, bom dia!

- Bom dia Jânio! Tudo bem com você?

- Tudo bem!

- Que ótimo saber disso!

- Jânio, meu nome é José da Silva e estou fazendo uma pesquisa

empresarial para o meu desenvolvimento profissional. Gostaria de obter algumas informações sobre a XYZ, pois ela é uma referência para mim. Sei que você é um profissional bastante ocupado, mesmo

assim, agradeceria muito se pudesse dispor de alguns minutos para me atender e trocar algumas idéias. Você pode!?

- Sim José, vamos agendar um horário para conversar.

- Ótimo, pode ser na quinta ou na sexta-feira, às dez horas da manhã?

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- Que tal na sexta-feira, às quinze horas? Fico mais livre nesse horário.

- Ok, estarei ajustando minha agenda e nos encontraremos

nesse horário, então. Muito obrigado Jânio. Um bom dia pra você!

sexta-feira – quinze horas

- Boa tarde! Meu nome é José da Silva e estou aqui para ver o Jânio. – apresenta-se Zé simpático e confiante.

- Um minuto senhor José, vou anunciá-lo. – responde Maria do Carmo com um sorriso de quem reencontra um amigo.

- Pode entrar, o senhor Jânio o espera.

- Olá Jânio! Tudo bem. Sou José da Silva! – apresenta-se Zé novamente com simpatia e estendendo a mão para Jânio.

- Olá José. Muito prazer!

- O prazer é meu também! Agradeço por me receber.

- Então, vamos às informações. Em que posso ajudá-lo?- diz

Jânio, demonstrando ser objetivo e tentando verificar se não se trata de algum artifício para vender algo.

- Jânio, como lhe havia dito. Estou fazendo uma pesquisa,

visando o meu aprimoramento profissional e a minha visão de mercado. Gostaria de conhecer, então, a XYZ mais de perto, saber um

pouco sobre sua história, sua fundação, seus diferenciais e desafios.

- Bom, vamos lá. A XYZ

Mais de quinze minutos de informações se seguiram, ao que Zé perguntou:

- Quais os principais diferenciais da XYZ no mercado hoje?

Como vocês se posicionam? Vocês enfrentam muitos desafios? Quais são e como fazem para superá-los? Jânio se espanta com a quantidade de perguntas e o interesse sincero do Zé.

- José, de onde você tirou tantas perguntas? Onde você aprendeu isso?

- Jânio, estou aprendendo sobre mercado e preciso me

aperfeiçoar para me tornar um excelente profissional.

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Mais de meia hora se passa, em que Zé faz perguntas sobre a empresa e, também, sobre Jânio e sua trajetória profissional. Por fim, Zé agradece e Jânio lhe pergunta:

- Diga-me José, você está trabalhando? Gostaria de atuar conosco?

- Jânio, no momento estou apenas me preparando e estendendo

minha rede de relacionamentos. Fazendo novos amigos, assim como você e o pessoal da KPZ e da FT4. - empresas conhecidas de Jânio, mas de outros segmentos de mercado, às quais Zé pesquisou anteriormente.

- E, tenho, sim, vontade de atuar com a XYZ! Mas, em que área

você pretende aproveitar meus talentos? Jânio, que se surpreende com a rede de relacionamentos de Zé, ao mesmo tempo em que fica feliz por pertencer a ela, responde:

- Pensaremos em alguma coisa. Traga-me o seu currículo!

Desse jeito simples, Zé obtém seu novo, bom e reconhecido emprego, em um período de busca menor do que o normal. Sem se preparar, muito provavelmente ele poderia ter deixado seu currículo lá antes, e estaria aguardando uma análise mais minuciosa para o ano 2.100, à tarde. Mas, onde está a diferença? Como isso pode acontecer?

A resposta é simples. Zé utilizou um plano para conquistar seu emprego. Os headhunters (caçadores de talentos) e grandes consultores executivos conhecem estes planos. Mas, aqueles que desconhecem essa forma de atuação, a consideram equivocadamente como se resultasse do QI (quem indica). Vamos ver como funciona este plano, e entenderá que pode funcionar para você!

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1.4. O PLANO PARA A CONQUISTA DO EMPREGO

Desenvolvemos um plano simples que vai ajudá-lo a mudar o sentido de sua busca e fazer com que executivos e decisores desejem tê-lo atuando em seu time. Não prometemos milagres. Mas garantimos

de aprendizagem e crescimento

profissional, caso siga nosso método. Nesse caso, você estará em

busca do ponto G do mercado. Um ponto em que seu valor se eleva em função de seu talento, de sua atuação e de sua capacidade de relacionamento. Pontos:

a

você

um excelente nível

a) Preparação pessoal;

b) Seleção e análise das empresas;

c) Contato e agendamento de visitas;

d) Visita e troca de idéias com o decisor;

e) Entrevista e pesquisa sobre soluções para a empresa;

f) Retorno para venda de idéias;

g) Rede de relacionamentos ativa. SIM SIM Sente-se Preparação Conhece a preparado? empresa? Pessoal Método
g) Rede de relacionamentos ativa.
SIM
SIM
Sente-se
Preparação
Conhece a
preparado?
empresa?
Pessoal
Método das vinte
empresas para
começar
NÃO
NÃO
Visitar e
Fazer
SIM
SIM
Foi bem
Recebeu
entrevistar
contato e
atendido?
convite?
gerente, diretor
agendar
ou proprietário
NÃO
NÃO
SIM
Fazer
Solicitaram
Visita ou entrega
do currículo
ATIVAR REDE DE
RELACIONAMENTO
pós-visita
currículo?
NÃO
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Começamos pela preparação (a). Não há sentido em começar sem se preparar bem antes. Não existem bons negócios sem boa estratégia e pessoas preparadas. Abraham Lincoln já dizia, “Se eu tivesse oito horas para cortar uma árvore, sete eu passaria afiando o machado.” É aconselhável verificar se você está realmente preparado, respondendo:

- quais são meus talentos e diferenciais?

- qual o meu nível de motivação?

- qual a minha postura e quais meus valores para o sucesso?

Primeiro, não se candidate a qualquer vaga. Não saia por aí feito um desesperado, por mais desesperado que esteja. Descubra qual é o seu talento, quais atividades você gostaria de estar desenvolvendo.

Quando perguntamos a um candidato a emprego “- O que você gostaria de fazer?” e ouvimos como resposta, “- Qualquer coisa!”; temos certeza de que está despreparado para exercer até mesmo e, principalmente, as funções mais simples. Trata-se de uma pessoa em desespero e, muito provavelmente, desmotivada! Lembre-se: empresas não são instituições de caridade. Elas buscam lucro. Você pode proporcionar isso a elas? De que forma? De posse das respostas a essas duas questões, selecione um total

de vinte empresas (Método “20-5-1,2,3”, uma ferramenta de vendas que veremos mais adiante) com as quais você gostaria de atuar e faça uma pré-sondagem(b), procurando descobrir:

- nome e razão social;

- localização;

- formas de contato;

- em que ramos a empresa atua?

- o que comercializa e de que forma?

- qual sua origem e seu objetivo ou missão?

- como ela é vista pelo mercado e por seus colaboradores?

- esta empresa é legal para se trabalhar?

Se conseguir descobrir o nome das pessoas que as gerenciam ou as dirigem e a melhor forma de contatá-las, ótimo! Utilize, para cada empresa, fichas como o modelo a seguir:

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Empresa:

Ramo:

Endereço:

Contato:

Negócios que desenvolve:

Origem da empresa:

Objetivos:

Principais estratégias:

Missão:

Visão dos colaboradores:

Posicionamento no Mercado:

Outras observações:

Vale a pena trabalhar? Por quê?

Pode até parecer estranho, mas com a quantidade de contatos, é importante ter as informações organizadas e estudá-las antes de cada visita. Alguns termos técnicos da ficha acima:

Ramo – em qual segmento de mercado a empresa atua; Negócios – quais as atividades que a empresa desenvolve e que geram receitas; Estratégias – os caminhos que a organização adota para alcançar seus objetivos; Missão – a finalidade da organização, a que ela se destina; Visão dos colaboradores – como as pessoas vêem a empresa; Faça contato com os executivos e marque encontro com cada um para um bate-papo, uma pequena entrevista ou troca de idéias (c).

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Lembre-se de que a simpatia será essencial à obtenção de atenção e de espaço para ser atendido. Para isso, pratique SOS, outra importantíssima ferramenta de vendas, que apresentaremos no capítulo 2.4. Este atendimento nada mais é do que uma entrevista, na qual o

entrevistado é o gerente e o entrevistador é você. Mas ele não precisa ouvir este termo “entrevista”. Soa como “reunião”. E, no mundo corporativo, ninguém mais suporta reuniões. Ao marcar o horário de encontro, procure atuar com ALTERNATIVAS, ver também capítulo

2.4.

Esteja presente no horário agendado ou antes, se possível (d). Seja tão ou mais simpático pessoalmente do que ao telefone. Lembre- se de cuidar da imagem pessoal. Somos avaliados o tempo todo por nosso desempenho e imagem. Imagem é posicionamento. Não se trata de uma entrevista para pedir emprego ou para entregar o currículo. Trata-se, sim, de uma conversa amigável, em que buscará descobrir um pouco da trajetória da empresa, de seus negócios, de seus

principais diferenciais, dos maiores desafios encontrados e do como os superaram. A história de cada dirigente da empresa também é interessante. Procure pesquisar assuntos de interesse do executivo ou da empresa, para que no futuro possa pesquisar e encaminhar algum material de vanguarda ou oportunidade relacionada. Pergunte, pergunte, pergunte! Se fizer isso, sem se tornar inconveniente, é bastante provável que este decisor lhe convide a voltar mais vezes (e), solicite seu currículo (f) (que você não deve ter presente nesse momento, devendo entregá-lo, no máximo, dentro de dois dias) ou lhe convide diretamente a trabalhar na empresa (para ontem) (g). Lembre-se de, ao final da conversa:

cumprimentar;

agradecer;

verificar se a pessoa se importaria em receber um novo

contato seu para dirimir possíveis dúvidas; pedir um cartão.

Isso é essencial para que, no dia seguinte, possa enviar uma mensagem de agradecimento por ter sido tão bem recebido (g). A mensagem é muito importante, pois pode significar o estreitamento

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das relações. Falamos aqui de uma rede de relacionamento de lideranças. São contatos que você poderá comentar em suas próximas visitas e que despertará o interesse dos outros dirigentes. Afinal, porque não ter alguém tão bem relacionado atuando em sua equipe. É importante também ter a consciência de que você não estará oferecendo os seus serviços, mas despertando a demanda por seus talentos. Você estará em busca da Ativação de sua Rede de Relacionamentos (g). Aí está o seu ponto “G”, neste ponto você despertará a demanda. Então, lembre-se de ser sempre simpático, humilde e grato pela atenção recebida. Provavelmente, você será lembrado pela simpatia!

1.5. POR ONDE COMEÇAR

O Zé vai até a montanha e pergunta a um sábio:

- De onde vem a sabedoria?

- Do bom julgamento. – Responde o sábio.

- De onde vem o bom julgamento?

- Da experiência.

- E de onde vem a experiência?

- Do mau julgamento.

Comecemos por sua preparação pessoal. Se você não estiver preparado, nenhum método do mundo vai ajudá-lo. Tire algum tempo para se preparar, ou seja, relaxe um pouco e leia com bastante atenção as informações do manual. Nele estão contidas ferramentas importantes e formas de utilizá-las. Faça exercícios e pesquise.

a) Vamos começar a sua preparação respondendo:

Quais são seus talentos e diferenciais?

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- Do que você gosta e sabe fazer bem, profissionalmente falando?

- O que as pessoas mais notam em você, quando está atuando como profissional?

Qual o seu nível de motivação?

- Quais são seus sonhos?

- Que grandes desejos fazem com que você vá mais longe?

- Com que realização você está mais comprometido?

- Eles estão bem definidos?

- Você já estabeleceu metas (etapas a serem conquistadas rumo ao sonho)?

- Você determinou datas reais para alcançá-los?

Qual a sua postura e seus valores para o sucesso?

- Em que você acredita?

- Você tem fé em si mesmo?

- Quais os pensamentos que você tem cultivado em sua mente?

- Você tem pensado em vencer ou em perder?

- Você tem pensado nos problemas, em como evitá-los, ou tem pensado nas soluções?

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Tome uma caneta e tente responder a estas questões. O importante é fazer sua mente trabalhar nesse sentido.

b) Vamos buscar algumas crenças de sucesso. Mentalize, repita ao menos sete vezes por dia as seguintes frases:

Eu sou uma pessoa próspera e de sucesso! Eu sou um super profissional de talento! Eu sou capaz de gerar resultado! Eu sou capaz de atrair boas oportunidades! Eu sou capaz de realizar meus sonhos! Eu sou a cada dia mais realizado e feliz! Eu sou! Eu posso! Eu sei! Eu sinto!

Estas sete frases formam o que pode ser chamado de metaforma. Seu objetivo é fazer com que você mude seus padrões mentais para melhor.

c) Vamos fazer alguns exercícios de visualização para alavancagem. Procure um lugar tranqüilo e concentre-se para visualizar.

1. Imagine-se sendo convidado a assumir o emprego dos seus sonhos, com salário bem maior do que a média, para atuar num ambiente muito agradável e com reconhecimento pelo seu trabalho. Procure sentir as sensações deste momento.

2. Imagine-se

descontraído num círculo

executivos, gerentes.

de amigos, todos

3. Imagine diretores ou empresários, todos voltados para você, prestando-lhe reverências e atenção. Sinta a sensação de ser tão importante e reconhecido.

4. Imagine-se realizando o seu maior sonho. Imagine-se conquistando aquilo que você sempre quis. Você está feliz.

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As pessoas o parabenizam e você se sente muito realizado. Sinta também esta sensação de felicidade.

Pratique estes exercícios com freqüência. Eles ajudam a estimular seu comportamento. Da mesma forma que quando pensamos em coisas ruins ficamos tristes, quando pensamos nestas coisas, ficamos felizes.

Mais

a

frente,

no

capítulo

3.1,

falaremos

de

algo

muito

importante quando falamos de preparação, falaremos de MAE!

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2. CINCO COISAS QUE VOCÊ VAI QUERER SABER ANTES DE COMEÇAR!

2.1. O QUE ACONTECEU COM O MERCADO DE TRABALHO?

A cigarra, sem pensar em guardar, a cantar passou o verão. Eis que chega o inverno e, então, sem provisão na despensa, como saída, ela pensa em recorrer a uma amiga: sua vizinha, a formiga, pedindo a ela, emprestado, algum grão, qualquer bocado, até o bom tempo voltar. “Antes de agosto chegar, pode estar certa a senhora: pago com juros, sem mora.” Obsequiosa, certamente, a formiga não seria. “Que fizeste até outro dia?" perguntou à imprevidente. “Eu cantava, sim, senhora, noite e dia, sem tristeza.” “Tu cantavas? Que beleza! Muito bem: pois dança agora

"

Do livro Fábulas de La Fontaine

Era uma vez, uma formiguinha e uma cigarra muito amigas. Durante todo o outono, a formiguinha trabalhou sem parar, armazenando comida para o período de inverno. Não aproveitou nada do sol, da brisa suave do fim da tarde e nem do bate papo com os amigos ao final do trabalho, tomando uma cervejinha. Seu nome era "trabalho" e seu sobrenome "sempre". Enquanto isso, a cigarra só queria saber de cantar nas rodas de amigos e nos bares da cidade; não desperdiçou um minuto sequer, cantou durante todo o outono; dançou, aproveitou o sol, curtiu para valer sem se preocupar com o inverno que estava por vir.

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Então, passados alguns dias, começou a esfriar. Era o inverno que estava começando. A formiguinha, exausta de tanto trabalhar, entrou para a sua singela e aconchegante toca repleta de comida. Mas alguém chamava por seu nome do lado de fora da toca. Quando abriu a porta para ver quem era, ficou surpresa com o que viu: sua amiga cigarra estava dentro de uma Ferrari, trajando um

aconchegante casaco de vison. E a cigarra disse para a formiguinha:

- Olá, amiga, vou passar o inverno em Paris. Será que você

poderia cuidar da minha toca? E a formiguinha respondeu:

- Claro, sem problemas! Mas o que lhe aconteceu? Como você

conseguiu dinheiro para ir a Paris e comprar esta Ferrari?

E a cigarra respondeu:

- Imagine você que eu estava cantando em um bar na semana

passada e um produtor gostou da minha voz. Fechei um contrato de

A propósito, a amiga deseja

algo de lá? - Desejo sim. Se você encontrar um tal de La Fontaine (autor da fábula original) por lá, manda ele ir pra ~ *#~ * ~ ! Autor desconhecido

seis meses para fazer shows em Paris

Em função da revolução tecnológica e pessoal, não somente empresas, mas mercados inteiros podem desaparecer para dar lugar a outros mercados que atendam melhor às necessidades globais. O mercado de trabalho já está desaparecendo para dar lugar a dois mercados distintos, o mercado de reposição e o mercado de talentos. O mercado de reposição é um mercado destinado aos profissionais com pouca ou nenhuma percepção de negócios, o lugar comum das pessoas que estão procurando emprego. São toneladas de fichas e currículos; recrutamentos e seleções infindáveis. É um mercado que se destina à mão-de-obra, apenas às mãos, não ao cérebro. Nesse mercado, talento não é essencial, e o salário também não. Mas, como o próprio nome diz, é reposição: alguém foi dispensado e outra pessoa ocupará o seu lugar, até quando, não se sabe. Aqui vale um jargão de mercado, que diz: Ninguém é insubstituível.

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Já o mercado de talentos é um mercado voltado a pessoas em

constante desenvolvimento. Um mercado no qual as pessoas são procuradas por suas capacidades de realização e por seus projetos já realizados. Nesse mercado, atuam melhor os indivíduos que possuem talento, percepção de negócios, liderança e visão empresarial, etc. São profissionais em constante busca de auto-superação. Aqui podemos completar aquele jargão de mercado: Ninguém é insubstituível, mas

algumas pessoas tornam-se imprescindíveis.

A importância do desenvolvimento de talentos e diferenciais é

elevada, assim como a remuneração. O processo de seleção também é diferente, sem filas, sem preenchimento de fichas, com propostas e negociação. Na tabela a seguir, encontra-se uma série de características desses dois mercados:

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MERCADO DE

MERCADO DE

REPOSIÇÃO

TALENTOS

PROFISSIONAL

Sem talento (mão-de- obra), sem visão (medo de se expor) e sem opção (busca de sobrevivência).

Conhece seus talentos e diferenciais, supera desafios, tem visão de mercado, faz o que for necessário para VIVER.

TRABALHO

Subordinado, só faz

Líder, trabalha por

o

que lhe “mandam”

prazer, tem iniciativa e

e

o que o salário

se compromete com os objetivos da empresa. Cresce!

cobre, não veste a

camisa da empresa.

REMUNERAÇÃO

Baixa, aumenta de acordo com as reposições do mercado.

Em constante crescimento, em virtude do desempenho e das constantes ofertas de trabalho.

SELEÇÃO

Recrutamento em empresas de recursos humanos. Filas de emprego e preenchimento de fichas.

Buscado por headhunters. Gerencia seus talentos. Recebe propostas e convites com freqüência de sua rede de relacionamentos.

FINALIDADE

Suprir a falta de um funcionário. Recebe e assume poucas responsabilidades.

Colaborar com o crescimento e a lucratividade da empresa. Responsável por gerar riquezas.

As empresas, nestes novos tempos, têm a clara visão da importância de seus ativos intangíveis (pessoas, marcas, conceitos) e não se preocupam tanto em conquistar uma fatia do mercado, mas em criar e manter o seu próprio mercado diferenciado. A competitividade, natural entre empresas globalizadas, está alicerçada na inovação e no

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desenvolvimento do potencial criativo das pessoas. As empresas buscam talentos. Uma pergunta importante:

- Para quem você trabalha? Se a resposta não for seu nome, reveja seus valores. DEMITA-

SE!!!

Quando dizemos “DEMITA-SE!” não estamos necessariamente dizendo para escrever sua carta de demissão e entregá-la ao setor de pessoal. Estamos dizendo, simplesmente, elimine a visão empregatícia de sua mente. Pare de se ver como um empregado. A imagem da empresa “mãe”, provedora de todas as nossas necessidades já desapareceu. A empresa precisa lucrar e nós também. Lucre! Faça sucesso! Você é o mentor do seu destino! Pare de se ver como empregado e comece a se olhar como empresário de si mesmo. É preciso atuar como um Ser Humano-Empresarial. As empresas buscam este tipo de profissional, que é humano mas que atua como empresa. O mercado valoriza o profissional que vê a empresa como cliente e que atua de forma independente. A partir de agora, procure ver as empresas e executivos que visitar como clientes para o seu talento.

POSTURA HUMANO-EMPRESARIAL

 

LIDERE

Tenha: autoconfiança, pró-atividade, empatia, flexibilidade, ética, humildade, perseverança, altruísmo e carisma. Pesquise e desenvolva isso.

USE MARKETING DE RELACIONAMENTO

Busque aprender. Crie uma rede de relacionamentos com gerentes, diretores, executivos e empresários. Contate os membros com certa freqüência, sendo educado, troque idéias e apresente soluções aos seus desafios. Adote um empresário ou executivo sábio como seu mentor de negócios.

ENVOLVA PARA

 

Venda Idéias! Reavive Sonhos! Desperte Desejos! Ajude as Pessoas a Valorizarem os Momentos! (veja mais em comunicação)

 

DESENVOLVER

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CONSTRUA CADEIA DE VALOR

Descubra as reais necessidades do seu cliente (empresa ou gestor), apresente soluções efetivas. Faça o cliente perceber que você pode somar para sua satisfação! Não basta apresentar as soluções, é preciso apresentar da forma certa. Faça o cliente perceber que você pode ajudá-lo a crescer e lucrar! Venda conceitos!

EDIFIQUE PESSOAS

Busque fãs! Faça o cliente sentir-se diferente! Faça o cliente sentir-se importante! Faça o cliente sentir-se único! Faça o cliente sentir-se, acima de tudo, ativo na relação! Ele falará bem de você!

COMPROMETA-SE COM O SUCESSO

O Sucesso é ser feliz! Não concorra! Não existem concorrentes e sim parceiros de mercado! Seu maior concorrente é você mesmo! O bom é inimigo do ótimo! Quem quer realizar o ótimo não busca o bom. Saiba unir as pessoas! O sucesso não se constrói sozinho. Prepare-se para o inesperado! Fracasso e sucesso não são definitivos. Faça do sucesso um estilo de vida!

BUSQUE A

Supere-se em seus talentos. Supere-se a si mesmo. Tenha Motivação, Atitude Mental Positiva e Entusiasmo. Busque a excelência!

EXCELÊNCIA

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2.2. QUAL A VISÃO IDEAL PARA ATUAR NO MERCADO HOJE?

Certo dia, Zé passava em frente a um grande canteiro de

obras, cheio de andaimes, ferragens e madeiras. Ficou surpreso com

o tamanho da obra e curioso para saber

construído ali. Notou que, logo próximo da calçada, havia três

operários trabalhando, realizando a mesma tarefa. Zé aproximou-se, curioso, e perguntou ao primeiro homem:

o que estaria sendo

- O que você está fazendo?

O operário, distraído, respondeu:

- Estou assentando tijolos.

 

O

homem continuou sua tarefa e Zé dirigiu-se ao segundo

operário:

 

-

O que você está fazendo?

E

este, um tanto irritado, respondeu:

- Não vê que eu estou levantando uma parede.

Zé, então, aproximou-se do terceiro operário e perguntou:

- O que você está fazendo?

 

O

homem parou o que estava fazendo e, com muito orgulho,

respondeu:

-

Eu estou construindo uma Catedral.

Podemos afirmar que o profissional ou a empresa que pretender se destacar no mercado precisa desenvolver uma visão global de negócios. Composta pelas visões sistêmica, focada, estratégica e de futuro, a visão global é a alavanca que tem movido o mundo e proporcionado sucesso a muitos profissionais.

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VISÃO SISTÊMICA

COMO CONQUISTAR SEU PRÓXIMO EMPREGO VISÃO SISTÊMICA VISÃO FOCADA VISÃO GLOBAL DE NEGÓCIOS VISÃO ESTRATÉGICA

VISÃO FOCADA

VISÃO GLOBAL

DE NEGÓCIOS

VISÃO ESTRATÉGICA

VISÃO DE FUTURO

VISÃO SISTÊMICA – a visão de que tudo está ligado a tudo. Quando se diz que “as batidas das asas das borboletas lá na China influenciam as chuvas que caem na Amazônia”, muita gente ri e até duvida. Mas, a verdade é que isso fisicamente é uma realidade. Não existe um corpo totalmente isolado. Todos estamos de alguma forma ou de muitas formas conectados. Toda e qualquer atitude que um profissional adotar exercerá efeito sobre a organização em que atua e vice-versa. Por sua vez, toda e qualquer ação da organização terá efeito sobre o meio ambiente em que se encontra e vive-versa. Pense: quem são nossos clientes, fornecedores e colaboradores? E qual o tipo de relacionamento que temos com essas pessoas?

Pense: a que tipo de mercado estamos ligados? E qual o nosso posicionamento nesse mercado?

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Pense: a que outros mercados nosso mercado está ligado? E como funcionam esses mercados?

VISÃO FOCADA – a visão de que, em meio aos processos produtivos, por vezes, nos abstraímos do valor e da própria finalidade do processo. Ou seja, fazemos de tudo para alcançar alguma coisa e esquecemos o que estamos buscando. Através dessa visão, os diferentes cenários passam a ser simultaneamente analisados, com o mesmo valor, e a partir do mesmo ponto: os objetivos. Ter presente os nossos objetivos é essencial. Pense: quais são os seus principais objetivos e os passos (metas) para alcançá-los?

 

OBJETIVOS

DATA DE

PRINCIPAIS

DATA DE

REALIZAÇÃO

METAS

REALIZAÇÃO

PESSOAL

       

PROFISSIONAL

       

EMPRESARIAL

       

GERAL

       

VISÃO ESTRATÉGICA – Estratégia é o caminho a ser escolhido para se alcançar um objetivo. É preciso ter a visão de que em todo caminho existem oportunidades e ameaças. É preciso pensar também que todo caminhante possui pontos fortes e fracos. A estratégia viabiliza o impossível,

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transformando-o no possível. É preciso buscar, de forma criativa, os caminhos para a realização de seus objetivos. O Caminho transforma o caminhante. Pense: quais os possíveis caminhos para atingir seus objetivos gerais?

Relacione, no quadro abaixo, as principais ameaças e oportunidades do caminho escolhido e quais os seus pontos fracos e fortes.

A M E A Ç A S

O P O R T U N I D A D E S

P O N T O S

F R A C O S

P O N T O S

F O R T E S

VISÃO DE FUTURO – É o que chamamos de antevisão. Visualizar antes o que pode acontecer. Para entendermos o futuro, temos que olhar o nosso passado e analisar o presente. Para entendermos o futuro, precisamos ter a visão de que toda ação corresponde a uma reação em sentido contrário e, normalmente, de igual intensidade. Nossa vida é feita de tendências, tudo aquilo que fazemos tem um retorno. Precisamos verificar que o que estamos recebendo é o resultado daquilo que emitimos. Além disso, a lei da tendência diz que se uma coisa acontece uma vez, não

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significa que acontecerá novamente; mas, se acontecer uma segunda vez, pode acontecer uma terceira; e, se acontecer em uma terceira vez, acontecerá uma quarta, uma quinta e uma sexta vez. A visão de futuro é a aplicação da metafísica à gestão para que as portas passem a ser abertas com mais facilidade e os chamados problemas imediatos possam ser encarados como mais uma atividade profissional. Analisando o passado, quais as principais tendências que você pode relacionar abaixo? O que aconteceu e continuará acontecendo com você?

NO CAMPO NO CAMPO PROFISSIONAL NO MERCADO PESSOAL
NO CAMPO
NO CAMPO
PROFISSIONAL
NO MERCADO
PESSOAL

O mundo globalizado requisita serviços e profissionais no mínimo competentes. Existem no mercado, hoje, mais necessidades do que oferta de soluções. Pense nisso! É mais fácil fazer um bolo do que brigar por uma fatia do bolo alheio.

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2.3. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE MARKETING?

Zé morava em uma tranqüila praia, junto de uma colônia de pescadores. Todas as manhãs ele caminhava à beira do mar para se inspirar, e à tarde ia para o trabalho. Certo dia, caminhando na praia, ele viu ao longe um vulto, que parecia dançar. Ao chegar

perto, ele reparou que se tratava de uma menina que recolhia estrelas-do-mar da areia para, uma por uma, jogá-las novamente de volta ao oceano.

- Por que está fazendo isso? – perguntou Zé.

- Você não vê! - explicou a jovem - A maré está baixa e o sol

está brilhando. Elas irão secar e morrer se ficarem aqui na areia. Zé ficou espantado.

- Menina, existem milhares de quilômetros de praias por este

mundo afora, e centenas de milhares de estrelas-do-mar espalhadas

pela praia. Que diferença faz? Você joga umas poucas de volta ao oceano. A maioria vai morrer de qualquer forma. A menina pegou mais uma estrela na praia, olhou a estrela, jogou-a de volta ao oceano e disse:

- Para essa aqui eu fiz a diferença!

Naquela noite Zé não conseguiu dormir. Pela manhã, voltou à praia, procurou a menina e juntos começaram a jogar as estrelas-do- mar de volta ao oceano.

Você não precisa ser um mestre do marketing, mas tem que saber que ele está presente em sua vida e aprender a usá-lo a seu favor. Vamos conhecer um pouquinho do marketing. O que é marketing para você? Mais do que se pode esperar e menos do que se pode imaginar, o Marketing é constantemente pensado como sendo vendas ou propaganda. Não longe de ter sido originado aí, o Marketing é mais do que apenas um conjunto de técnicas ou do que uma ciência. Marketing

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é algo entre filosofia e arte, como apontam pensadores da Administração e do Marketing.

O marketing é tão básico que não pode ser considerado uma

função isolada

É o negócio todo visto do ponto de vista do

resultado final, isto é, do cliente.”

Peter Drucker

“Marketing é a arte de conquistar e manter clientes.” Theodore Levitt

Marketing é, acima de tudo, ética e respeito para com o ser humano. É estudo do mercado em ação, com vistas à implementação de ações para esse mercado, tendo como foco principal a satisfação do cliente. Por isso, ele está tão presente em nossas vidas. Buscamos sempre a satisfação das pessoas e a nossa também. Vale a pena ressaltar que, a partir de agora, as empresas que passamos a prospectar e a visitar passam a ser nossos clientes. É para esse público que tornaremos disponíveis nossos talentos como solução. Mas, quando falamos em Marketing, alguns pontos devem ser considerados:

O cliente é o caminho para se alcançar os objetivos de uma organização; Os dois objetivos básicos da empresa são: Lucro e Crescimento; O cliente satisfeito significa lucro e crescimento para a empresa; A busca de informações inerentes ao mercado, conhecida como Pesquisa de Marketing, deve preceder qualquer atividade de planejamento mercadológico, o que inclui o Marketing Estratégico; Segundo Philip Kotler, uma das maiores autoridades em Marketing no mundo, o Marketing Estratégico está alicerçado em três bases, Segmentação, Definição do Público Alvo e Posicionamento (SDP):

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a. SEGMENTAÇÃO – Escolher o segmento a ser

enfocado dentro da área de atuação. Em que mercado você atuará?

b. DEFINIÇÃO DO PÚBLICO ALVO – Escolher a quem

nosso foco será direcionado. Qual o perfil de pessoas com quem você deseja se relacionar?

c. POSICIONAMENTO – Como vamos nos colocar no

mercado? Qual a imagem que desejamos passar ao cliente? O que vamos construir?

Neste livro, falamos muito de posicionamento. Posicionamento nada mais é do que a maneira como somos ou desejamos ser vistos por nossos clientes no mercado. Deixamos nossa marca por onde passamos. A nossa marca é uma de nossas maiores ferramentas. Nossa imagem perante o mercado pode elevar ou diminuir nosso valor. Você é uma marca. Valorize-se! Posicione-se! Construa uma imagem de valor. Para construir sua imagem, é preciso levar em consideração alguns fatores como:

Nome – É uma questão estratégica. Seu nome lhe define. Algumas pessoas preferem ser chamadas pelo – É uma questão estratégica. Seu nome lhe define. Algumas pessoas preferem ser chamadas pelo segundo nome, outras pelo primeiro e, algumas, por outro nome que não o original. Seu nome é sua identificação. Em cima dele é construída sua história profissional e de sucesso. A partir dele será construída a sua marca. Qual a sua marca?

Marca – É um dos seus maiores bens e a sua maior expressão de diferencial de – É um dos seus maiores bens e a sua maior expressão de diferencial de mercado. Sua marca pessoal carrega consigo todos os seus conceitos e princípios de atuação.

Formato/Embalagem – É a sua apresentação pessoal. Entre outras coisas, a forma com que você se – É a sua apresentação pessoal. Entre outras coisas, a forma com que você se veste. As roupas desempenham um importantíssimo papel na apresentação do profissional. Na maior parte das vezes, um conjunto social básico pode ser encontrado a preços bem mais acessíveis do que roupas esporte ou de grifes. A roupa é um investimento, bem como o corte do cabelo, o penteado, a maquiagem (no caso feminino), os acessórios e o perfume. Se o cliente não comprar a embalagem, o conteúdo não lhe será interessante.

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Cores – Ajudam a identificar sua atividade ou direcionamento. Você consegue imaginar uma clínica pintada de – Ajudam a identificar sua atividade ou direcionamento. Você consegue imaginar uma clínica pintada de vermelho ou um restaurante pintado de preto? Quais as cores que você utiliza ao se apresentar?

Personagem – Elemento associado à marca ou ao nome de modo a facilitar a memorização. É – Elemento associado à marca ou ao nome de modo a facilitar a memorização. É o caso do jacaré da Lacoste, do peru da Sadia ou do garoto da Bombril. Você tem um personagem?

Slogan – É a expressão da marca. Geralmente, uma frase curta e incisiva, buscando definir os – É a expressão da marca. Geralmente, uma frase curta e incisiva, buscando definir os conceitos da marca. Por exemplo: "Gostoso é viver Coca-Cola". Qual o seu slogan?

Nós vendemos nossa imagem o tempo todo. Nós fazemos, mesmo inconscientemente, com que as pessoas desejem estar perto de nós e gostem de nossas idéias. Tudo isso acontece porque, segundo Raimar Richers, o Marketing coloca a pessoa como promotora. Vamos ver como funciona o processo mercadológico na visão desse autor:

ANÁLISE - Identificação das forças vigentes no mercado e de suas interações com a empresa. Os - Identificação das forças vigentes no mercado e de suas interações com a empresa. Os meios utilizados para tal são: a pesquisa de mercado e o sistema de informação em Marketing. Estude o seu mercado.

ADAPTAÇÃO - Adequação das linhas de produtos ou serviços da empresa ao meio ambiente, identificado através - Adequação das linhas de produtos ou serviços da empresa ao meio ambiente, identificado através da análise. Isso ocorre através da apresentação ou configuração básica do produto: design, embalagem, marca,

e ainda por meio do preço e da assistência ao cliente. Adapte-se! Mude!

ATIVAÇÃO - A distribuição, a logística ou entrega e - A distribuição, a logística ou entrega e

armazenagem de produtos, a venda pessoal e o composto

de comunicação. Aja!

AVALIAÇÃO - O controle dos resultados do esforço de marketing, isoladamente e em conjunto. Essa função - O controle dos resultados do esforço de marketing, isoladamente e em conjunto. Essa função é também chamada auditoria de marketing. Avalie-se!

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MARKETING MIX

Existe um composto ou mix de informações relacionadas ao Marketing, mais conhecida como Mix de Marketing ou Marketing Mix. Vamos conhecer os 4 Ps do Mix de Marketing:

Produto – É o resultado de uma atividade produtiva. O produto não é uma mercadoria. Mercadoria – É o resultado de uma atividade produtiva. O produto não é uma mercadoria. Mercadoria é o produto de uma empresa industrial ou comercial, da mesma forma que serviço é um produto de uma empresa prestadora de serviços. Seu talento é seu produto. As empresas e empresários vão comprar isso de você.

Preço – Estabelecidos em função de vários fatores como custo de produção, importância e raridade; os – Estabelecidos em função de vários fatores como custo de produção, importância e raridade; os preços devem ser condizentes com o produto e com o mercado; justos e divulgados aos clientes, devem possibilitar descontos para estimular a compra, com prazos de pagamento e condições de crédito atrativas. Em nosso caso, especificamente, o preço é o

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valor do salário que você cobrará.

Promoção – Promoção não é apenas propaganda. É o conjunto de atividades que utiliza criativamente a – Promoção não é apenas propaganda. É o conjunto de atividades que utiliza criativamente a propaganda, a publicidade, a venda pessoal, a promoção de vendas e as relações públicas com o objetivo de informar, persuadir e influenciar as pessoas a escolherem um produto oferecido. Tudo aquilo que utilizamos para nos fazer presentes junto aos nossos “clientes” pode ser considerado uma forma de promoção.

Praça ou distribuição – É o processo de levar o produto certo ao lugar certo, através dos canais – É o processo de levar o produto certo ao lugar certo, através dos canais de distribuição adequados, de modo a não se deixar faltar o produto em nenhum mercado importante. Isto inclui também cada detalhe do estabelecimento, tal como fachada, lay out, comodidade,

Assim, voltamos a falar de nossa imagem

pessoal, por intermédio da qual vendemos nossa imagem de sucesso. Falamos aqui, também, de nossas linhas de comunicação. Os modos pelos quais a empresa pode utilizar- se para fazer contato conosco, telefone fixo, celular, e-mail,

conforto, etc

site, etc.

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2.4. PRECISAMOS ENTENDER MUITO DE VENDAS?

Zé foi chamado à praia para pintar um barco. Trouxe com ele tinta e pincéis, e começou a pintar o barco de um vermelho brilhante, como fora contratado para fazer. Enquanto pintava, verificou que a tinta estava passando pelo fundo do barco. Percebeu que havia um vazamento, e decidiu consertá-lo. Quando terminou a pintura, recebeu seu dinheiro e se foi. No dia seguinte, o proprietário do barco procurou Zé e presenteou-o com um belo cheque. Zé ficou surpreso:

- O senhor já me pagou pela pintura do barco!

- Meu caro amigo, você não compreendeu. Deixe-me contar o que aconteceu. Quando pedi que pintasse o barco, esqueci de falar a você do vazamento.

- Assim que o barco secou, meus filhos o pegaram e saíram

para uma pescaria. Eu não estava em casa naquele momento. - Quando voltei e notei que haviam saído com o barco, fiquei desesperado, pois me lembrei que o barco tinha um furo. Imagine meu alívio e alegria quando os vi retornando sãos e salvos. - Então, examinei o barco e constatei que você o havia consertado! Percebe, agora, o que fez? Salvou a vida de meus filhos! Não tenho dinheiro suficiente para pagá-lo por sua "pequena" boa ação

Você deve ter notado que o marketing pode lhe favorecer muito. O mesmo acontece com a venda. Não se trata de um bicho de sete cabeças. Você já vende, e muito. Não é preciso ser um gênio da venda, apenas aprender alguns princípios e ferramentas. Vamos começar? Você gosta de vender?

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Quando fazemos este tipo de pergunta, normalmente a resposta é “não”. A maioria das pessoas ainda vê a venda como tirar pedidos ou empurrar produtos. A famosa “empurroterapia”. Bom, em alguns momentos da humanidade, digamos na pré-história da venda, era simplesmente isso. Ainda existem dinossauros por aí, é verdade. Mas, hoje a venda tem uma conotação bem mais interessante.

Vender é ajudar as pessoas a escolherem o que é melhor para elas.

Não podemos ignorar que as pessoas têm necessidades e que buscam satisfazê-las. Todos nós passamos por isso diariamente. Ajudar as pessoas a comprarem, ao invés de tentar vender para elas. Aí se resume o sentido da venda atualmente. Considerando esse fator, apresentamos abaixo alguns princípios que farão com que você possa vender melhor os seus serviços e a sua imagem. São princípios de vendas simples, consagrados e muito interessantes para se aplicar quando o objetivo é tornar-se um vendedor de sucesso. Vamos aos princípios:

Tenha atitude e responsabilidade - Somos donos de nosso conhecimento, de nossos pensamentos e de nossos sentimentos. Se estamos bem Somos donos de nosso conhecimento, de nossos pensamentos e de nossos sentimentos. Se estamos bem ou mal, isso se deve às escolhas que fazemos. O diferencial não está apenas no que temos, mas no uso que fazemos de nossos recursos. Cada um de nós é responsável pelo estado em que se encontra. (Sartre)

Use a Regra de Ouro - É preciso agir de forma correta, sendo honesto e cumprindo o prometido e construindo uma É preciso agir de forma correta, sendo honesto e cumprindo o prometido e construindo uma imagem positiva do cliente, da empresa, dos colegas e de si próprio. Aja com os outros como gostarias que agissem com você. (Zoroastro 2.500 a.C.)

Comunique-se – O importante não é só o que você diz, nem apenas o que você diz, O importante não é só o que você diz, nem apenas o que você diz, mas a resposta que sua mensagem gera. O segredo da comunicação está em aprender a ouvir e perguntar.

Venda Sucesso - Vender é ajudar o cliente a fazer a melhor e mais lucrativa escolha. Ao promover Vender é ajudar o cliente a fazer a melhor e mais lucrativa escolha. Ao promover o produto, despertamos o

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desejo no cliente de aquisição do produto. O produto que mais vende é aquele que mais se oferece e o que melhor vende é o que mais se demanda.

Negociar é Preciso - O cliente é a razão de existir da empresa e o nosso principal foco. Não O cliente é a razão de existir da empresa e o nosso principal foco. Não é necessário entrar em confronto com o cliente, pois estamos aqui para ajudá-lo. As objeções devem ser tratadas e os conflitos administrados. Se o cliente não tiver razão, reveja este princípio. O cliente sempre tem razão. (máxima de vendas)

Busque a Excelência - Ter fortes motivos para agir, uma atitude positiva diante da vida e muito entusiasmo faz Ter fortes motivos para agir, uma atitude positiva diante da vida e muito entusiasmo faz muita diferença. MAE (Motivação, Atitude Mental Positiva e Entusiasmo). Não saia da cama sem ela!

Superação - Os profissionais acostumados a atuar com projetos fáceis, sofrem ao deparar com projetos difíceis. Um Os profissionais acostumados a atuar com projetos fáceis, sofrem ao deparar com projetos difíceis. Um mar tranqüilo nunca desenvolve um marinheiro habilidoso. (Provérbio Chinês)

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FERRAMENTAS DE VENDA

Há algumas ferramentas de vendas que podemos utilizar para conquistar e influenciar as pessoas. Vamos apresentá-las e demonstrar no item seguinte em que momentos podemos utilizá-las. Então temos:

SOS - Significa SORRIR + OLHAR + SAUDAR. Esta é uma combinação fantástica que, além de abrir muitas portas, pode transformar você numa pessoa mais feliz e carismática. SORRIR - O sorriso alegra o ambiente e faz com que as pessoas se sintam bem vindas. Sorria. Sorrir ajuda muito no trato com as pessoas, em qualquer situação. Além disso, o sorriso pode torná-lo uma pessoa mais feliz. Ao sorrir, produzimos endorfina, a substância responsável por nossa felicidade. Quanto mais sorrimos, mais felizes nos tornamos. Ainda mais, acionamos setenta e dois músculos apenas para fazer uma cara feia, e apenas quatorze para sorrir. Portanto, sorria, mesmo que seja por economia. “Com um rosto sorridente o homem duplica as capacidades que tem.” (Provérbio Árabe) OLHAR - Olhar nos olhos transmite confiança. Quando olhamos para as pessoas com firmeza, agradável e amistosamente, estabelecemos uma relação de confiança. Você já deve ter percebido como as pessoas que conversam sem olhar nos olhos parecem antipáticas. Muitas vezes, pode ser apenas timidez, em outras, pode ser falta de aviso. Mas, de qualquer maneira, falar com as pessoas sem lhes dirigir o olhar faz com que elas pensem que estamos sendo pouco atenciosos ou antipáticos. Dizem que os olhos são os portais da alma. Se olhamos para as pessoas de uma forma amigável, simpática e sincera, elas sentem isso. Olhe nos olhos das pessoas ao cumprimentá-las.

SAUDAR - A saudação é uma maneira de dizer que deseja coisas boas para as pessoas. Um “Bom dia!”, uma “Boa tarde!” ou uma “Boa noite!”, um “Olá!”, ou um “Oi! Tudo

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bem!?” pode conquistar e encantar pessoas. Ao cumprimentar, estamos buscando fazer com que as pessoas sintam-se à vontade, mesmo que seja no ambiente delas. Não devemos esperar por retribuição. Mas, se conseguirmos fazer que a pessoa responda num tom tão agradável quanto o nosso, estabelecemos uma ótima linha de sintonia. Por esse motivo, é importante usar um tom agradável e colocar energia na saudação. Se sua saudação não tiver energia, seu retorno pode não ser o esperado.

ALTERNATIVAS – As pessoas gostam de fazer escolhas. “A” ou

“B”, preto ou branco, terça-feira ou quarta-feira; essas são as escolhas que chamamos de alternativas, pois se alternam, ou um ou outro. Você pode utilizar essa ferramenta do momento em que começar seus contatos ao momento em que concretizar seus objetivos. Vejamos:

você vai ligar para marcar uma visita e o executivo do outro lado da linha diz:

- Ok, vamos marcar um horário para conversar.

Ao que você responde automaticamente:

- Poderíamos nos encontrar na terça-feira as dez ou às onze horas?

Quando utilizamos a alternativa, nesse caso, passamos uma imagem de pessoa ocupada, o que deve ser uma realidade em sua vida de homem ou mulher de negócios. Sempre que utilizamos a alternativa para agendamento, devemos recorrer a dois horários em uma data ou a um horário em duas datas. Não significa que o executivo concordará com sua sugestão. Ele pode dizer:

- Poderia ser na quarta-feira às dez horas?

Agora, imagine-se dizendo a um executivo:

- Sim, vamos agendar um horário. Qual o melhor dia para o senhor?

O período ficou muito aberto e o executivo terá uma impressão de que você é uma pessoa desocupada. Isso será um problema, pois seu primeiro impulso será marcar para o dia 21, à tarde. Mas, por educação, ele dirá:

- Vou verificar minha agenda e lhe ligo mais tarde, ok!

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Neste caso, não espere em pé! Você receberá a ligação no ano de 2.100, à tarde. Trabalhe com alternativas.

DESCONTRAÇÃO – A descontração é a capacidade que temos de “quebrar o gelo”. Ser descontraído é fazer a pessoa sentir-se à vontade com sua presença e se divertir. Uma brincadeira (não ofensiva), um sorriso, um comentário divertido, um interesse sincero em torno de assuntos que cativem a outra pessoa; são exemplos de descontração. A descontração envolve as pessoas, pois ficam mais à vontade para conversarem e se exporem. Brinque, divirta, descontraia, mas respeite.

ELOGIOS - Elogie muito, mas seja cauteloso ao criticar. O mais profundo dos desejos humanos é “o desejo de ser importante!”. E o modo mais eficiente de você satisfazer este desejo de alguém é elogiando-o. Elogio é hábito. É preciso começar para tornar esse ato um hábito. Da próxima vez que você gostar do pão que comprou na padaria da esquina, peça ao balconista para dizer ao padeiro que estava uma delícia. Os líderes elogiam, sabem encorajar, dar confiança e edificar os outros. Procure encontrar pontos positivos que as pessoas valorizem e os elogie, sinceramente. A sinceridade no elogio é o que faz com que as pessoas passem a confiar e gostar mais de você. Elogie sempre, elogios honestos e sinceros.

MÉTODO “20-5-1,2,3” - Trata-se de uma estimativa de vendas afirmando que, de cada vinte empresas que visitamos, apenas cinco se interessarão por nossos produtos e dessas, um montante de uma, duas ou três empresas fechará negócios conosco, se a apresentação do produto for adequada às suas necessidades. Nesse caso, você será o produto. É de se esperar que nem todos percebam ou desejem seus talentos. Não se pode agradar a todos. Bill Gates, Ford, Sócrates, Lincoln, Cristo, entre outros tantos, passaram por casos assim. Não somos exceção. Por este motivo, começamos selecionando vinte empresas, esperando obter negócios com uma delas. Não crie grandes expectativas, esse é um segredo importante. Todavia, você pode se surpreender com muitas empresas querendo você.

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PERGUNTAS – Aprender a perguntar é uma arte. O nível das perguntas que você faz pode levar o executivo a decidir por sua contratação. Mas, enquanto isso não acontece, é interessante pensar em como nosso cliente (executivo, decisor) pode nos dar dicas importantes quando fazemos as perguntas adequadas. Como por exemplo:

- Que tipo de profissional vocês têm buscado no mercado?

- Que desafios vocês têm enfrentado e como têm feito para superá-los?

- Qual a sua opinião sobre o mercado em que atuam?

Esse tipo de perguntas pode revelar muito mais sobre a organização do que você aprenderia se estivesse trabalhando nela. Muito se pode obter com as perguntas adequadas. Mais adiante, falaremos mais dessa ferramenta em comunicação, mas é bom ressaltar que a pergunta “POR QUÊ?” deve ser evitada. E você deve estar se perguntando justamente: Por quê? Bom, essa pergunta tem um tom inquisitivo, fazendo com que seu interlocutor se coloque em posição defensiva. Não queremos que nosso anfitrião se feche. Muito pelo contrário. Aprenda a perguntar.

ANCORAGEM – Você já deve ter ouvidos frases como: “Água mole

em pedra dura

necessário completar, pois o restante da frase vem à lembrança. A isso

chamamos de ancoragem, o ato de vincular tudo a qualquer coisa. Existem diversas formas de ancoragem, ou seja, vincular palavras, gestos e estímulos, estabelecendo uma âncora na mente das pessoas e

condicionando-as a pensar ou a agir de uma forma ou de outra. Trata- se de uma poderosa forma de influenciar as pessoas; o que pede muita responsabilidade e ética. Vejamos um exemplo de ancoragem, utilizando palavras e a idéia de felicidade:

- Com o uso dessa ferramenta, você saberá que as ações que

bom, não é

,

“Mais vale um pássaro na mão

;

proponho são viáveis e será muito mais feliz.

- Com o uso dessa ferramenta, você perceberá que as pessoas

serão mais acessíveis e será muito mais feliz.

- Com o uso dessa ferramenta, você obterá os resultados que deseja e será muito mais feliz.

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- Com o uso dessa ferramenta, você experimentará a sensação de influenciar positivamente as pessoas e Como você pôde perceber, ancoramos o uso dessa ferramenta à sua felicidade. A estrutura básica: referência ou solução + benefícios ou ações + conceitos, idéias ou benefícios. A primeira e a última parte se mantêm inalteradas. Os benefícios, entretanto são modificados. E, é claro, as frases são intercaladas com o diálogo, sendo proferidas entre uma conversa e outra. Pode ser feito, pode ser realizado, pode dar bons resultados. E, você pode! Utilize a ancoragem.

EMPATIA – É a capacidade que temos de nos colocar no lugar do outro. Muitas pessoas consideram que isto significa sentir o que o outro está sentindo, passar pelo que o outro está passando. Na verdade, esta é uma visão equivocada. Empatia é a nossa capacidade de compreender a outra pessoa, suas visões, seus sentimentos e experiências. Buscar ver as coisas pelo ponto de vista da outra pessoa requer certo desprendimento de nossos próprios pontos de vista, além de um interesse sincero para com a outra parte. Assim, com empatia, olhamos para nosso cliente pensando em sua satisfação. Buscamos descobrir com ele o que lhe faz bem. Estimulamos a outra pessoa a falar sobre si mesma e sobre o que gosta. Um exemplo do uso da empatia está em deixar seu interlocutor à vontade e perguntar:

- Você poderia falar um pouco sobre sua trajetória profissional? Ou, ainda, caso já conheça a história do gestor:

- O senhor é um profissional de reconhecida expressão no mercado. Poderia me falar um pouco sobre os principais desafios que já enfrentou? No primeiro caso, estimulamos a pessoa a falar sobre sua carreira. Com esta ação obtemos um melhor resultado, pois a pessoa sente-se importante. No segundo caso, atribuímos à pessoa uma reputação de importância. Nem sempre as pessoas recebem este tipo de reconhecimento e estímulo. Essa ferramenta ajuda a fazer novos amigos. Lembrando que todo e qualquer reconhecimento deve ser sincero. Pois, a falta de sinceridade expõe desonestidade e indiferença.

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ARGUMENTAÇÕES POSITIVAS – As mesmas idéias podem ser apresentadas sob diversas formas, de maneiras positivas e de maneiras negativas. A ênfase está nas palavras e em seu tom. Quando estamos com o nosso cliente, temos que pensar nas palavras que proferimos, escolhendo sempre as formas mais positivas. Vejamos um exemplo, em que você vai falar ao gerente da empresa sobre o baixo nível da remuneração. Primeiramente, a forma negativa:

- O valor do meu salário é muito baixo. Para trabalhar tanto, só ganhando mais.

- Mas, o salário é muito baixo.

Vejamos agora uma argumentação positiva:

- Certamente o senhor reconhecerá e remunerará os profissionais de talento em sua empresa, de acordo com o retorno que lhe proporcionarem. O que seria um retorno digno de alta remuneração para o senhor? Note que, na primeira forma, não houve nenhum envolvimento, nem sugestão, apenas reclamações. Quem gosta de reclamações? Na segunda forma, construímos uma certeza de reconhecimento, de uma forma positiva e, ainda, passamos a responsabilidade pela decisão ao gestor.

MÉTODO “SIM,

eficazes maneiras de tratar uma objeção. Ao utilizar o SIM, o agente de relacionamento está desarmando seu interlocutor, de modo que ele receba bem sua próxima observação. Utilizando o CONCORDO não se está concordando com o ponto de vista do outro, e sim, que ele tem um ponto de vista e que é respeitado por isso. Essa observação também é muito bem recebida e percebida, fazendo com que o interlocutor passe a aceitar suas observações. O “E” é um termo muito importante e específico, pois representa a soma tanto positivamente quanto negativamente, sem contrariar. É o momento ideal de argumentar, mesmo que o argumento seja contrário ao ponto de vista do cliente. É importante ter o cuidado de não utilizar palavras que representem posições contrárias à do cliente, como: mas, contudo,

- Constitui uma das melhores e mais

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entretanto, todavia, porém, etc. Esses termos podem colocar o interlocutor numa posição defensiva ou até comprometer a negociação. Vejamos um exemplo:

Interlocutor: - Este serviço está muito caro! Agente de Relacionamento: - Sim, concordo com você e por ser um serviço que traz qualidade, conforto e segurança, é que consideramos o valor adequado.

CENÁRIOS – Talvez, uma das formas mais importantes de influenciar pessoas. Pois agimos diretamente sobre suas emoções, envolvendo-as através do seu poder de imaginação e criatividade. Algumas palavras mágicas como “imagine” ou “pense” proporcionam a utilização dessa ferramenta. A alternância entre cenários positivos e sua repetição constitui um modelo bastante eficaz.

CENÁRIO POSITIVO

+

CENÁRIO NEGATIVO

+

REPETIÇÃO

Vejamos um exemplo no qual, após verificar que a empresa necessita de um bom profissional de vendas, com o seu perfil, você se dirige ao gerente da empresa, o senhor João e diz:

- Senhor João, sei que o atendimento em sua empresa é muito bom. Mesmo assim, acredito que o senhor busque sempre o melhor, pois mesmo o que é bom pode ficar ainda melhor. Imagine um atendimento em que seus clientes sintam-se felizes e comprem seus produtos com mais satisfação. Imagine um atendimento em que, ao sair da loja, os clientes sintam vontade de voltar. E que, ao retornar, tragam mais clientes. Isto é o que eu gostaria de ajudar a proporcionar à sua empresa. Quando as pessoas sentem-se mal atendidas, saem da empresa para nunca mais voltar. Além, é claro, de falarem do mau atendimento para muitas outras pessoas, o que não é bom para ninguém. Isso destrói a imagem da empresa. Acredito que

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podemos construir um ótimo padrão de atendimento, com o qual as pessoas sintam-se felizes e satisfeitas ao comprar. Pense, é sempre melhor ter o cliente sorrindo do que reclamando. Pois isso representa muito mais lucro para todos. Concorda? No primeiro momento, levamos o senhor João a pensar num padrão exemplar de atendimento com a sua participação. No momento seguinte, criamos um cenário negativo. Depois disso, repetimos resumidamente as situações, enfatizando a primeira. Depois de responder algumas perguntas do gerente da empresa, bastará perguntar: - Por onde o senhor considera que poderíamos começar? Utilize essa ferramenta e você verá que as pessoas imaginam e acabam optando pelo exemplo mais positivo, sempre.

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O PROCESSO DE VENDA

Quando falamos de processo de vendas, muitas pessoas ficam de olhos arregalados e dizem:

- Ah, é!?” Mas, a verdade, simplesmente, é que “vender é como namorar!” Sim, os processos são idênticos. Vejamos como fazer para vender nossos talentos:

PRÉ-VENDA – A primeira providência a ser tomada quando falamos em vender é realizar a pré-venda, ou seja, a preparação para a venda. No namoro, isso equivale a preparar-se, a preparar a imagem, a motivação, a autoconfiança e o autoconhecimento. Ninguém sai para encontrar a sua cara-metade sem estar psicologicamente preparado, sem tomar um bom banho e sem se perfumar. É preciso evitar alguns traumas desnecessários. No processo de vendas do seu talento acontece a mesma coisa. Podemos utilizar aqui ferramentas como alternativas, SOS e método “20-5-1,2,3”. É interessante levar em consideração que essa preparação envolve:

Automotivação – Buscar motivar-se, adquirindo informações positivas. Autodesenvolvimento – Busca do constante aperfeiçoamento; toda informação relacionada ao cliente pode ser uma alavanca para o seu sucesso.

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Conhecimento do Negócio – Nesse caso específico, conhecer seu talento. Três questões precisam ser respondidas: “O que você faz muito bem?” “Como faz?” e “Qual o seu diferencial?” Conhecimento do Mercado – Estar atualizado quanto às

oportunidades de mercado, quanto à situação econômica e suas tendências. Conhecimento do Cliente – Ele é o sujeito do processo de comercialização. Conheça os gestores, sua forma de pensar

Objetivos – Estabelecer objetivos em sua busca.

e sua motivação.

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Estratégias de Atuação – Estabelecer estratégias de abordagem e relacionamento com os clientes, bem como alternativas táticas, caso encontre desafios em seu caminho. Organização do Material de Apoio – Uma das piores atitudes que você pode demonstrar no ato da visita é a desorganização. Tenha à mão sua história pessoal, informações sobre sua atuação, seus meios de contato (telefone, e-mail, endereço) e agenda. Mas, lembre-se: o currículo não faz parte desse contexto, não leve esse documento em sua visita. Agenda – Estabelecer um cronograma de atividades o ajudará na administração de seu tempo e no cumprimento de suas responsabilidades. Mostre-se organizado, valorize-se. Trabalhe com as alternativas. Avaliação e Controle de Resultados – Elaborar e utilizar relatórios pessoais de desempenho.

VENDA – A venda é a troca de idéias e o conseqüente despertar de necessidades e desejos. Nosso objetivo aqui é o de oferecer lucro e crescimento. Trata-se de um processo que geralmente se dá rapidamente, mas que envolve certa complexidade em seu funcionamento, além, é claro, de alguns macetes importantes. No namoro isso também acontece; ocorre uma aproximação, uma sondagem inicial, uma apresentação pessoal (às vezes, propaganda enganosa – que não vamos utilizar aqui), uma negociação e um fechamento (beijo – é bom ressaltar que esta parte é namoro, não venda de talentos). Viu? vender é como namorar. Voltando ao nosso processo de venda de talentos, podemos dividir a venda, propriamente dita, em:

ABORDAGEM – A simpatia sempre presente no sorriso e na forma de se portar fazem a diferença ao nos aproximarmos ou visitarmos alguém. É preciso abordar adequadamente as pessoas, tanto ao telefone como presencialmente. Ao entrar em contato com a empresa, via telefone, sorria. Ao falar com a telefonista, atendente ou secretária, cumprimente-a e pergunte-a como está,

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demonstrando vivo interesse pela resposta. Por exemplo, você liga para a empresa:

- San Carlos Trade, Ana Maria, bom dia! – diz a atendente. - Bom dia Ana Maria! Tudo bem com você!? – você a

cumprimenta, sorrindo (ela perceberá seu sorriso no tom de voz) e faz a pergunta, simpaticamente.

- Tudo bem, obrigado! – responde ela.

- Ótimo! Fico feliz em saber! – você demonstra seu

interesse. Por meio de uma abordagem interativa, você demonstra à outra pessoa que se importa com ela. Com isso começa a

sua venda da visita. Utilize o SOS, as perguntas, os elogios

e a descontração como ferramentas.

SONDAGEM OU QUALIFICAÇÃO – Uma investigação inicial e uma verificação de que se trata realmente da empresa com que você deseja atuar e para a qual você pode

somar. Busca-se identificar indiretamente quais os desafios da organização e o que ela espera de seus colaboradores. Qual o colaborador ideal. Utilize perguntas como ferramenta. APRESENTAÇÃO DE SOLUÇÕES – Apresentar solução

é

uma ação interessante, ainda mais se estivermos falando

de nós mesmos como solução. A apresentação precisa ser indireta, para não passar a idéia de que estamos nos autopromovendo, embora isso venha a acontecer. É fundamental fazer com que nosso anfitrião-cliente sinta-se importante (como ele realmente é), envolvido (numa conversa agradável, onde ele fale mais) e curioso (querendo saber mais sobre o seu interlocutor). Na apresentação, enfatize o seu interesse pela empresa, por seu sucesso, por seus desafios, e pergunte sobre a opinião do seu cliente a respeito da viabilidade de idéias lucrativas. Crie cenários positivos utilizando a palavra nós. Por exemplo, ao propor

aumentar os pontos de distribuição poderia dizer: - Pelo que

o senhor afirma, a empresa tem uma necessidade de

elevação nas vendas. Algumas cidades litorâneas durante o

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