You are on page 1of 6

Acordeón para el examen de ventas

preparado por Maru Olguín Ramírez

UNIDAD I 1.- Menciona el concepto de ventas.Es el proceso personal o impersonal para convertir un cliente potencial en comprador Es el proceso personal o impersonal de persuadir al cliente potencial para adquirir un producto o servicio o de que actué a favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor 2.- ¿Que son las características del producto: Son los atributos, vocablos, medidas, datos, números que nos permiten describir al producto 3.- Que son los beneficios: Son las razones por las cuales los productos tienen o cuentan con las características 4.- ¿Qué son las ventajas? El valor que el cliente le otorga a algunos beneficios en especial 5.- Menciona el orden que se deben manejar los CBV.Se debe iniciar con los beneficios, abordar únicamente las características x las que el cliente indague (procurando no saturar de información) UNIDAD II 6.- Que es prospectar? Es un proceso mediante el cual se analiza un candidato y se determina/califica) si puede llegar a ser un prospecto. Es un proceso que permite identificar a los compradores potenciales en base al análisis de sus necesidades, poder adquisitivo y poder de decisión. 7.- cuales son los criterios a considerar para calificar a los prospectos Necesidad o deseo. Capacidad de compra Autoridad para comprar. Elegibilidad para comprar 8.- Menciona técnicas de prospección: Cambaceo Club de vendedores Observación Cadena sin fin Ferias y exposiciones Grupos y reuniones sociales Concursos Directorios i-mails Personal de servicio Representantes ventas Publicidad Registros internos

 Preparar un enunciado de apertura.Acordeón para el examen de ventas preparado por Maru Olguín Ramírez UNIDAD III 9.  Crea profesionalismo.  Desarrollar soluciones creativas.  Llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.  Obtener información estratégica del prospecto potencial.  Incrementa las ventas 10.  Dramático.Menciona los pasos de las técnicas de abordamiento de prospectos  Introductorio.¿Por qué se debe hacer una planeación estratégica en ventas?  Construye confianza en sí mismo.-¿ Cuales son los pasos para realizar las llamadas para concertar cita con prospectos?  Establecer objetivos específicos... fecha y lugar.  Desarrollar estrategias para asegurar una recepción positiva.  De regalo sin compromiso: pequeña muestra de producto o servicio sin compromiso.  Beneficio al cliente: buscan resolver problemas u obtener beneficios a través de sus adquisiciones. 13.  Cumplido o halago: expresa sinceramente un sincero elogio para establecer una atmósfera agradable.  Confirme los datos de la hora. 11.  Prepare su solicitud para pedir una cita.-¿Cuáles son los procesos mentales del prospecto (AIDCA)  Atención  Interés  Deseo  Convicción  Acción de compra 12.  Hágalo sentir importante y ocupado.Por que es importante entender los estados mentales del cliente?  Descubrir y entender las necesidades del cliente. ..  Busque enunciados que despierten interés y atención del prospecto hacia su producto.  Desarrolla una atmósfera de buena voluntad.  Referencia o conocimiento mutuo: mencionar nombres de clientes satisfechos.

.  Se permite poca participación del prospecto  El vendedor deberá conocer algo del prospecto 18. y el vendedor no pretende conocer que piensa el cliente (tipo merolico) 16. 20.  Es efectivo es un tiempo de venta corto.  Es muy recomendable para productos no técnicos.  Es la forma más creativa de las ventas  Representa un mayor reto en las ventas..satisfacción)  Es una presentación flexible e interactiva.  Permite una razonable interacción del comprador.  La presentación lleva una cierta estructura lógica..Menciona los métodos de presentación de ventas  Estructurado (memorizado)  Semi-estructurado (formula o guía) .  Sin estructura (Necesidad-Satisfacción.  Se requieren varias visitas para realizar el análisis de las necesidades del cliente para dar la mejor solución . 19.  Se basa en las necesidades del cliente..  Adaptado a las necesidades (Problema-Solución) 15.Menciona las ventajas del método estructurado  Es apto para el vendedor novato..  Permite más flexibilidad y es una presentación con menos estructura.  Diseñada especialmente para la venta de productos industriales o técnicos de especificaciones exigentes.Acordeón para el examen de ventas preparado por Maru Olguín Ramírez Unidad IV Métodos de presentación de ventas 14.Explica el método estructurado Es un método en el que el vendedor habla el 80% del tiempo..Describe el método sin estructura (Necesidad .Explica el método semi-estructurado  también se le llama venta persuasiva.Menciona las ventajas del método semi-estructurado  Permite un manejo bueno de las objeciones.  Da oportunidad de manejo de preguntas. el discurso es el mismo independientemente de quien sea el cliente.-Describe el método problema-solución  Presentación flexible.  Es casi nula la participación con el comprador 17.

sus usos. flexibilidad. ..  Preguntas múltiples: Motiva al prospecto a participar en la presentación y propicia el acercamiento entre prospecto y vendedor UNIDAD VI.-¿ Si detectamos que la mayoría de los prospectos ha tratado de terminar con la entrevista antes de lo previsto o no muestra mayor interés en ella...Menciona algunas técnicas de apoyo para manejo de presentaciones  Exposiciones  Demostraciones  Preguntas 23..  Curiosidad: Se pretende despertar la curiosidad de nuestros prospectos acerca de nuestro  Opinión: Se busca la participación del cliente al mismo tiempo que se sienta cómodo en al discusión de sus necesidades.Menciona y explica el tipo de preguntas que se pueden realizar durante una presentación  Atributo-beneficio: queda implícito el acercamiento a través del producto y los beneficios que recibirá.¿Qué se requiere como vendedor para realizar una presentación exitosa? Tener claridad para manejar el proceso de comunicación. ventajas.. se consideran naturales ya que el prospecto necesita verificar pues no quiere cometer un error 25.Acordeón para el examen de ventas preparado por Maru Olguín Ramírez UNIDAD V PRESENTACIONES ESTRATEGICAS 21. 26.MANEJO DE OBJECIONES 24. 27.¿Qué son las objeciones? Son la manifestación de la resistencia a la venta..¿Por que se presentan las objeciones? Por que los prospectos desean más información sobre el producto. ayudas visuales y manejo de técnicas de apoyo 22. capacidad para empatizar.. las condiciones de pago.Por que se considera vital en ventas la habilidad para manejar objeciones? Porque la responsabilidad de convertir un prospecto en cliente está en manos del vendedor. son un signo positivo de que el prospecto está interesado e involucrado en la venta. que habría que revisar? Si el proceso de prospección fue realizado adecuadamente.

Menciona las técnicas para contestar objeciones  Método de rechazo indirecto (si.  No dude sobre su propia respuesta UNIDAD VII CIERRE DE VENTAS 31.¿Qué debo considerar para manejar adecuadamente las objeciones  Imaginar o anticipar las objeciones. el uso o la entrega. al momento culminante del proceso de ventas.  Mantener una actitud de ayuda..  No conteste demasiado rápido....Menciona las reglas para contestar objeciones  No discuta. tratar a la objeción como una oportunidad para de aclarar y revisar el tema..  Cuando el prospecto comienza a manipular el producto... la instalación.  Considerar que las objeciones son oportunidades de venta.  Cuando el prospecto pregunta el precio.  Cuando el tono de voz del prospecto se vuelve positivo. (para buscar como contestarlas)  Ser positivo  Escuchar con detenimiento antes de contestar. 33..  No se enfrasque en discusiones sin sentido.. 32.  Demostrar agrado.  No adivine una respuesta... 29...Menciona algunos métodos de cierre Detalles menores El sumario El último Petición Historia de éxito Escoger Suponer ..Acordeón para el examen de ventas preparado por Maru Olguín Ramírez 28.  Entender las objeciones.  No perder el control.¿Cuales son algunas de las señales que nos indican que es momento del cierre?  Al Cuando el prospecto hace un comentario positivo acerca del producto.a que se le llama cierre en ventas? Al momento en que el prospecto se transforma en cliente. pero…)  Método de compensación o equilibrio (ventaja Vs desventaja)  Método de objeción o rechazo (no…)  Método de pregunta  Método del bumerán (tu objeción es razón para comprar)  Método del sordo (no escuchar) 30.  Cuando el prospecto prueba o se pone el producto. cuando la venta se concreta...

.Seguimiento a la venta y retención del cliente 35.Menciona las palabras que no debes olvidar en un cierre y que representan “acción” Cómpralo Llévatelo Pruébalo UNIDAD VIII. 36. que permite darle seguimiento a su conducta post compra y sobre todo conservarlo como cliente habitual .¿Que significa seguimiento y retención de clientes? Es un proceso que permite mantener el contacto con el cliente.Que significa el concepto de “ética del vendedor” De acuerdo a mi criterio significa trabajar las ventas de manera que no tengas conflicto de conducta contigo mismo… ni con tu organización y tus clientes.. 37.¿a qué se refiere el concepto “conducta-postcompra”? A las actitudes del cliente respecto al producto una vez que lo compro....Acordeón para el examen de ventas preparado por Maru Olguín Ramírez 34.

Acordeón para el examen de ventas preparado por Maru Olguín Ramírez El último Petición Escoger .

Acordeón para el examen de ventas preparado por Maru Olguín Ramírez 34.Seguimiento a la venta y retención del cliente 35.¿Que significa seguimiento y retención de clientes? Es un proceso que permite mantener el contacto con el cliente...Menciona las palabras que no debes olvidar en un cierre y que representan “acción” Cómpralo Llévatelo Pruébalo UNIDAD VIII. que permite darle seguimiento a su conducta post compra y sobre todo conservarlo como cliente habitual .Que significa el concepto de “ética del vendedor” De acuerdo a mi criterio significa trabajar las ventas de manera que no tengas conflicto de conducta contigo mismo… ni con tu organización y tus clientes. 36.. 37...¿a qué se refiere el concepto “conducta-postcompra”? A las actitudes del cliente respecto al producto una vez que lo compro.