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Capitulo I

1.-SOBRE LA EMPRESA a) RUBRO: Exportación de productos congelados de acuicultura (Trucha) b) DESCRIPCION: Empresa que se dedica a la acuicultura, criadero de truchas, dicha empresa se encontrará localizada en Puno ya que en esta región hay un gran potencial para la crianza de truchas que se incrementará del 5% actual a un 25% gracias a la ampliación del uso de las concesiones del Lago Titicaca y así dedicarnos íntegramente a la crianza y engorde de la trucha para la exportación al mercado canadiense, ya que este mercado ha incrementado un 82.9% en la demanda de trucha. La trucha es uno de los productos más tradicionales de la acuicultura, es una especie de talla media que no suele superar los 60 cm. y puede tener hasta 8kg de peso. Se reproduce normalmente entre noviembre y diciembre, en temperaturas de agua entre 5 y 10 ºC, y deposita entre 1.000 y 2.000 huevos por Kg de peso. La incubación dura unos 40 días aproximadamente y su crianza, de alevín a adulto, toma alrededor de 10 a 12 meses. Las truchas aunque cuentan con un segmento de mercado particular, es cultivada al mismo tiempo que los salmones que pueden ser producidos mas económicamente en granjas industriales, poniéndolos a competir como sustitutos cuasi-perfectos. La variedad arco iris (Oncorhynchus mykiss), con un peso aproximado de 240 a 400 gr, por su precocidad, buen comportamiento en diversas condiciones de clima, facilidades de cultivo en cautiverio, menor voracidad que otras especies y alta convertibilidad, se ha extendido ampliamente en la acuicultura. La trucha posee cualidades gastronómicas muy favorables para el mercado canadiense; en donde se la consume en fresco, entera o fileteada, ahumada o procesada en paté, enlatada, o en filetes apanados. En el presente documento se hará una revisión del mercado mundial de trucha y una caracterización del mercado canadiense.

c) MERCADO ESCOGIDO:
Como referencia inicial es importante conocer el consumo aparente de un mercado, el cual surge de la cantidad de trucha producida, más la importada, menos la exportada. No siempre estos valores están disponibles con la desagregación necesaria, ni con la actualización conveniente. En algunos mercados es recomendable sumar a las cifras correspondientes a trucha las referentes a salmón ya que en muchos casos la trucha adopta otros nombres comerciales (trucha salmonada).

le sigue con montos menores Frigorífico Sama e Inversiones Perú Pacífico. ellos se ven en la necesidad de importar dicho producto para abastecer su mercado interno.El mercado canadiense es un mercado que demanda trucha para consumo directo debido a que la demanda en dicho mercado se ha incrementado. Esta sería una muy buena opción para nosotros para ingresar además de formar parte de uno de los pocos países que exporta este producto a Canadá. Otras empresas como Reinas del Pacífico. FUENTE: PROMPERU . Consorcio Pesquero Teknofish Mitano. que enviaron muestras. La principal empresa exportadora de truchas es Piscifactoría de los Andes que concentró el 97 por ciento del total (un millón 489 mil dólares). San Pablo y Perú Vende. ARAPA San Pedro.Com.

sin cianobacterias..PLANEACION ESTRATEGICA a) OBJETIVOS . 2.que aumenta los niveles del "buen colesterol" o HDL y reduce los del "mal colesterol" o LD”. rica en ácidos grasos poliinsaturados -como Omega 3 y Omega 6.Siendo los principales mercados a donde exportan dichas empresas FUENTE: PROMPERU Nosotros hemos logrado un productos sano.

con un descuento del 5% hasta 10%. teniendo en cuenta los estándares de calidad que nuestros clientes nos exigen. tamaño requerido y precios competitivos. Objetivos Largo Plazo: Tener un posicionamiento en el mercado canadiense que cuando piensen en adquirir truchas piensen en nuestra empresa “Aguas Claras”. Debido a la calidad de nuestros productos.Objetivos Corto Plazo: Satisfacer las necesidades de nuestros clientes con las mejores truchas con el peso adecuado. b) MISION Tenemos como misión principal superar constantemente nuestro producto (filete de trucha y trucha congelada). .56 – $4. dentro de esto también esta todas las expectativas de nuestros clientes recibir truchas con los estándares de calidad requeridos. Objetivos Mediano Plazo: Abarcar el 5% del mercado canadiense de trucha y podernos consolidar dentro de este mercado. c) VISION Convertirnos en los principales abastecedores de truchas congeladas y/o filete de trucha en el mercado canadiense y posicionarnos en la mente de nuestros clientes. Esta labor la hacemos en un ambiente de calidad donde las truchas ofrecidas son reflejo de una m calidad empresarial.46 dólares canadienses. Sorprender a la competencia con nuestras truchas de alta calidad. "Llevaremos una pequeña parte de la gastronomía peruana al mundo" d) POLITICAS Políticas comerciales: • • • Fijación de precios: Tener precios competitivos en relación a nuestros principales competidores tomando en cuenta que el precio de la trucha en Canadá es de $3. Condiciones de pago: Será de un 50% de pago adelantado y el resto será a contra-entrega previa verificación de la calidad del producto. Descuentos: Otorgar descuentos de acuerdo a la cantidad requerida por el cliente variando desde 2 TN. buen sabor.

con la aplicación de exigentes estándares de calidad. Se facilitará la mercancía por vía aérea en caso estuviera dañada o no llegara completa de esa forma se cumplirá con el tiempo de entrega y la satisfacción del cliente. Según el incoterm en que se negocie se tomara las medidas adecuadas si la mercancía sufriera algún daño. . Políticas de Negociación • • • • En caso la mercadería sufriera algún retraso en el tiempo de entrega se le dará facilidades para la obtención de un crédito en el momento que lo necesite. Temas ambientales: nuestras truchas serán alimentadas y cuidadas con los más estrictos regímenes de calidad ISO 9001. Políticas Empresariales • • Mejorar las expectativas de nuestros clientes y consumidores ofreciéndoles productos saludables. Se adicionara días con respecto al pago que tiene que realizar por dicha mercancía que sufrió un retraso inesperado. Cumplir con los requisitos legales aplicables y voluntarios que la Empresa asuma y proteger nuestras actividades contra su posible uso por organizaciones ilícitas.• • • Garantía: Que nuestro producto deberá llegar en las condiciones requeridas por el comprador y con las respectivas certificaciones Servicio al cliente: Este será contando con un WEB SITE y correo electrónico donde pueda aclarar cualquier duda o queja que pudiera existir.

2. Limitada oferta exportable. Tenencia de truchas tanto de producción y extracción de alta calidad para la exportación. Surgimiento de nuevos competidores por la creciente demanda de truchas a nivel mundial. Incremento de áreas de crianza en Puno y creciente consumo a escala mundial. Alto potencial en productos hidribiologicos (Trucha). 2. OPORTUNIDADES: 1. existe un mercado mundial con una demanda insatisfecha de 500 MM. Creciente demanda mundial para los productos hidrobiologicos orgánicos. Experiencia y mano de obra calificada para la crianza de truchas. 3. Amplia demanda en los mercados desarrollados. a) MATRICES MATRIZ EFI PESO VALOR RESULTAD O . Sierra exportadora esta promoviendo el cultivo de truchas. Altos costos para implementar una total cadena de frió. 3. 4. AMENAZAS: 1. La escasa difusión de mercados y precios.-ANALISIS DE LA SITUACION FORTALEZAS: 1. DEBILIDADES: 1. 2. 3. 3. como base para mejorar continuamente los resultados de nuestros sistemas de producción. 2.• • Desarrollar a nuestro personal. Ser socialmente responsable con nuestro entorno. Escasa integración ente los canales de comercialización y los mercados de destino.

4 0.1 2.9 0.2 MATRIZ EFE PESO (0.3 0.09) 0.1 0.9 0.2 0.1 0.1 0.010.4 0.3 0.010.09) 0.1 2.1 0.0 OPORTUNI D1 OPORTUNI D2 OPORTUNI D3 AMENAZA 1 AMENAZA 2 AMENAZA 3 TOTAL Capitulo II 1.2 0.FORTALEZA 1 FORTALEZA 2 FORTALEZA 3 DEBILIDAD 1 DEBILIDAD 2 TOTAL (0.INVESTIGACION DE MERCADO a) Factores Externos Tecnología .4 0..4 0.4 0.2 0.2 0.1 1 VALOR (1-4) 3 2 1 1 2 1 RESULTAD O SOPESADO 0.1 1 (1-4) 3 2 2 2 1 SOPESADO 0.2 0.

Perú y Canadá han llegado a acuerdos de integración económica y uno de ellos es el tema de comercialización de la trucha congelada la cual esta liberada de aranceles por Canadá. además la trucha cuenta con altos valores nutricionales y es bajo en grasas lo cual lo convierte en un producto sano y nutritivos. Valores Sociales Ya que la cultura y sociedad canadiense esta acostumbrada al consumo de productos hidrobiologicos como es el caso de la trucha no tendrá problemas para entrar al mercado canadiense. La Economía en su conjunto Siendo Canadá un país potencial con altos recursos económicos y con ventajas a invertir en buenos productos con altos niveles nutricionales. altamente calificado en sus fuentes gastronómicas y desarrollo económico favoreciéndose así ambos países en un intercambio de recursos. . Contando además que una parte de la población canadiense ya consume la trucha y su demanda esta creciendo en los 4 últimos años (del 7% al 15% de la de la población canadiense) Legislación y Regulación Gracias al Tratado de Libre Comercio (TLC). atributos que mercado canadiense demanda ya que cuentan con una sociedad acostumbrada a una alimentación sana. Demografía Poblacional Primero debemos enfocarnos a ciertas poblaciones de Sudamérica y así a través de ellos poder llegar a los ciudadanos canadienses en su totalidad.Al momento de exportar la trucha congelada debemos enfocarnos en brindar al país destino. un alto nivel de calidad en la conservación de producto concentrándonos en las bases tecnológicas con las que ellos cuentan y requieren. eso nos permite tener mayores ventajas de ingreso a su país obteniendo ganancia ambos países. obligo a pensar en Perú.

ya que tiene similitudes con respecto al color pero no en cuanto al sabor y textura. Rivalidad Debido a la acogida mundial de la trucha. buscamos que nuestra trucha llegue a todas las familia y que no exista diferenciación social. salvo que exista una demanda muy grande a corto plazo recurriríamos a los pequeños productores.b) Factores Internos Suplidores No necesitaríamos suplidores. ya que tendríamos nuestro criadero que estaría ubicado en Puno. cuando existe escasez de trucha optan por el Salmon. existen varias empresas exportadoras que actúan como competencia directa a nuestro mercado. Nuevos entrantes * c) Accesibilidad de mercado . “Arapa SAC” y “Frigorífico Sama SAC” (empresas potenciales exportadoras de trucha congelada) Substitutos En algunos países así como Canadá. entre las cuales encontramos: “Piscifactoría de los Andes SAC”. Compradores Nos enfocamos en el público en general.

existen tres condiciones que nos pueden ayudar a) El criterio de segmentación debe ser mensurable. 3. tradiciones.. La información también debe ser accesible. b) El segmento del mercado debe también ser accesible a través de los intermediarios. Tenemos además oportunidades político-jurídico gracias al tratado que tenemos rompiendo barreras arancelarias y facilidades de ingreso al mercado canadiense.. Estudiamos el mercado canadiense. dividir el mercado. los cuales varían considerablemente en sus hábitos de compra. costumbres de consumo y supersticiones culturales respecto al tipo de embalaje encontrándonos que la mercancía no puede llegar con embalaje color.Posicionamiento deseado . forma de publicidad. medios publicitarios y la fuerza de ventas de la compañía: con un costo mínimo y sin pérdida de tiempo. c) El segmento elegido debe ser lo bastante extenso como para ser rentable: un segmento es demasiado pequeño (de un solo consumidor).. etc.Contamos con personal profesional bilingüe (Ingles y francés que son los principales idiomas hablado sen Canadá) que nos permite entrar con gran facilidad al mercado.Estrategias de segmentación de mercado internacionales El mercado de la mayoría de los productos es muy extenso con numerosos compradores. Para ello. es decir. 2. nos vemos obligados a segmentar el mercado es decir. fácil de cuantificar. lo cual nos resultaría excesivamente costoso y no recibiría beneficios suficientes por tratarse de un solo comprador o un número reducido de ellos. Por esta razón. en varias partes. CONDICIONES PARA UNA BUENA SEGMENTACIÓN El mercado debe ser segmentado de tal forma que cada segmento pueda responder de una manera homogénea al programa de mercadotecnia utilizado. tendríamos que diseñar una variedad muy extensa de presentación.

las ovas importadas tienen las características genéticas adecuadas para que las truchas se desarrollen bien en un ambiente controlado y. .Queremos posicionarnos en la mente del consumidor como una empresa que le brinda calidad y sobre todo confianza al momento de adquirir el producto (Trucha). por otro lado.Proceso de Marketing El primer eslabón se inicia con la producción de ovas embrionadas. hay seguridad de que las ovas embrionadas contengan mayoritariamente truchas hembras porque éstas son las que obtienen un mayor peso al llegar a su fase adulta.. 4. La calidad de las ovas determinará la calidad de las truchas y el rendimiento en su crianza. No queremos decepcionar a nuestra clientela para poder seguir con el ritmo de ventas y así poder pensar en producir cada vez más. Que en el momento en el que piensen en comprar Truchas piense en nuestra empresa reconociendo el buen sabor y textura de la trucha que ofrecemos. Por un lado.

. segmentaremos nuestro producto a personas de todas las edades pues la trucha se puede consumir en cualquier edad y es muy saludable . utilizaremos correctamente los atributos del producto tanto en su imagen . . a) Postura competitiva: SEGUIDOR – ESTRATEGIA DE GUERRILLA Nos encontramos en esta postura debido a que estamos entrando a un mercado al cual hay muchas empresas que están exportando la trucha.5.Estrategias a Seguir Luego de haber analizado el entorno del país al cual nos dirigimos y haber elaborado nuestro plan de marketing se tomara en cuenta los factores a considerar en el mercado al que nos dirigimos introduciendo nuestro producto como un producto de calidad y que cumple con todos los requerimientos que el mercado solicita . como en el posicionamiento de la marca aguas claras.