CAPITOLUL V

Limbajul trupului
„Cel care þine buzele lipite vorbeºte [i cu vârful degetelor.” (Sigmund Freud) „Fiecare gest este asemenea unui cuvânt, iar un cuvânt poate avea mai multe înþelesuri. Perspicace este cel ce poate citi «propoziþiile» trupului.” (Allan Pease)

Harpagon, ciudatul personaj din Avarul lui Molière, cere s\-i ghiceascã cineva în palmã. Þiganca îl invitã sã întindã mâna. Brusc, într-un gest de supremã lãcomie, zgârcitul întinde ambele mâini, cu palmele în jos ºi degetele rãsfirate ca dinþii unei greble. Este clipa în care trupul sãu îi dezvãluie caracterul ºi „spune” cine este el, în toate zilele vieþii lui. Fie conºtientizãm, fie nu, fie vrem, fie nu, trupul nostru comunicã fãrã încetare. Postura, gestica, distanþa, ochii, tensiunea muscularã, culoarea obrajilor, mirosul, ritmul respiraþiei sau pulsul inimii au mereu ceva de spus. La propriu, limbajul trupului nu este nicidecum un „limbaj ascuns”. Ba, din contra, este un limbaj predominant vizual. Tratarea sa în acest volum e justificatã doar prin faptul cã rãmâne adesea „ascuns” minþii conºtiente.

Când trec pe lângã cineva fãrã sã rãspund la salut, prefãcându-mã cã nu `l vãd sau aud, trupul meu comunicã tocmai faptul cã nu vreau sã comunic. Trupul ºi pupilele ochilor „spun” adesea ceea ce n-aº vrea sã rostesc.

248

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Limbajul trupului comunicã mai uºor ºi mai rapid decât cuvântul. Dincolo de cuvinte, trupul nostru emite neîncetat mesaje incredibil de importante pentru comunicarea cu sine ºi cu ceilalþi. Postura, gestica, ritmul ºi viteza miºcãrilor, distanþa, orientarea, privirea, contactul vizual, expresia feþei, culoarea tenului, vocea, ritmul respiraþiei sau tonusul muscular sunt doar câteva dintre antenele sale de emisie.

d Eu sunt corpul meu. Autoatingerea
Felul de a fi propriu unei persoane este exprimat de corpul sãu. Suntem evaluaþi ºi, la rândul nostru, evaluãm pe alþii mai cu seamã dupã maniera în care corpul exteriorizeazã trãirile interioare, atitudinile ºi caracterul. Corpul exteriorizeazã personalitatea. „Sunt corpul meu”, [i nu „am un corp” spune Vera Birkenbihl, directoarea Institutului German de Studii Cerebrale (1999, p. 76), propunând o opþiune culturalã între aspiraþia occidental㠄de-a avea” ºi cea oriental㠄de-a fi”. Cu cât este mai puternicã prima orientare, cu atât omul percepe mai slab ºi înþelege mai puþin semnalele emise de propriul corp sau de corpurile altora. Când nu-ºi mai înþelege trupul, omul tinde sã resimtã lipsa armoniei interioare. Nu mai este împãcat cu sine ºi „nu mai este” corpul sãu, ci doar „are un corp”, pe care tinde sã-l neglijeze. Unei persoane care nu devine conºtientã de semnalele emise în limbajul propriului trup îi va fi greu, poate chiar imposibil, sã perceapã ºi sã interpreteze satisfãcãtor semnalele emise de trupurile altor persoane. De pildã, gestul de a-[i muºca buzele poate semnifica nervozitate sau disconfort. Pentru a înþelege cu adevãrat acest lucru, avem nevoie sã percepem noi în[ine semnificaþia acestui semnal, exact în momentul în care îl emitem. Înregistr\m ceea ce sim]im ºi abia dupã aceea vom putea presupune ce simte ºi altcineva care îºi muºcã nervos buzele. Autoatingerea este gestica prin care tindem sã refacem contactul cu propriul corp, de cele mai multe ori `n mod inconºtient. Cele mai multe autocontacte imitã situaþiile în care ne-ar atinge tandru alte persoane. Practic, orice autoatingere are ca efect faptul cã ne simþim imediat ceva mai siguri pe noi, ceva mai protejaþi. Majoritatea autocontactelor se realizeazã între mânã ºi cap; ne sprijinim fruntea,

LIMBAJUL TRUPULUI

249

bãrbia sau tâmpla, ne atingem fugar gura, bãrbia sau buzele, ne trecem mâna prin pãr sau ne scãrpinãm în treacãt nasul, urechea. Scãrpinarea cefei, trasul de urechi sau ducerea mâinii la gurã, nas sau gât trãdeazã conflicte interioare, perplexitate sau jenã. Când avem un sentiment de neajutorare ºi nu ne atingem propriul corp, manifestãm oricum tendinþa de a ne agãþa de obiecte; ne þinem de un nasture, de tivul hainei sau de aproape orice alt obiect aflat întâmplãtor în preajmã. Unele autocontacte tind sã joace chiar rolul unui scut protector: ne încruciºãm braþele la piept, încruciºãm picioarele, prindem o mânã cu cealaltã, ne mângâiem fruntea sau creºtetul capului. Uneori, ne prindem genunchii cu mâinile ca ºi cum am îmbrãþiºa o altã persoanã, care ne oferã sprijin ºi protecþie. Ne aºezãm chiar capul pe genunchi, sprijinindu-ne cu totul pe acea iluzorie altã persoanã. Numeroase autoatingeri au destul de strãvezii conotaþii erotice. De pildã, femeile se pot atinge pe ele însele, sugerând în mod inconºtient cât de mult le-ar plãcea sã fie atinse; îºi mângâie pãrul, îºi ating tandru faþa, îºi umezesc buzele cu limba sau îºi ating coapsele ºi picioarele. Traversarea unor situaþii de stres sau de conflict creºte nevoia de autoatingere. Dupã cum pãrinþii ne-au mângâiat sau nu în situaþiile delicate din copilãrie, la maturitate ne vom oferi singuri tandreþea ºi protecþia de care avem momente în momentele grele. Gestul de încruciºare a braþelor pe piept, deºi se constituie ca un fel de perete sau barierã cu rol de închidere ºi apãrare a trupului ºi a organelor vitale, are adesea ºi un puternic efect de liniºtire ºi de asigurare prin autoatingere. De aici ºi dificultatea de a reprima tendinþa de a-l folosi.

d Trupul este fiziologia
Trupul este însãºi fiziologia, iar fiziologia e calea cea mai scurtã pe care o avem la dispoziþie pentru a schimba rapid o stare interioarã, o emoþie ºi chiar o manierã de a gândi. De regulã, atunci când adoptãm o fiziologie entuziastã ºi încrezãtoare, vom simþi aproape automat ºi starea specificã interioarã, c\reia `i este asociatã ºi pe care o induce. Dimpotriv\, dacã vom adopta o fiziologie tipicã pentru starea de obosealã, tristeþe sau depresie, cu umerii cãzuþi,

Când trãim o anume emoþie. privirea! Crezi cã ai putea fi cu adevãrat deprimat când afiºezi aceastã posturã a trupului tãu? . spunându-ne cã suntem rupþi de obosealã.250 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE capul plecat ºi privirea stinsã. existã doar minte” afirmã Anthony Robbins (2001. dacã modificãm una. vom simþi. Practic. o modificãm ºi pe cealaltã. entuziasmului. capul. Respirã adânc! Îndreaptã-þi spatele! Trage umerii înapoi ºi scoate pieptul înainte! Înalþã fruntea. dezgust. Nici nu putem trãi cu adevãrat o emoþie nouã. ea se imprimã în expresia feþei. Sã începem cu expresia facialã. Practic. iar atunci când zâmbetul inundã chipul. De pildã. când ne bucurãm. amintirile plãcute vor tinde de la sine sã revinã în minte. exact ca atunci când ne autosugestionãm. bucuriei. zâmbetul va tinde sã ne inunde chipul. pe de altã parte. trãirile ºi reprezentãrile noastre interioare sunt strâns legate între ele. faþa se însenineazã ºi zâmbetul înfloreºte pe buze. De pildã. Astfel. Când luãm poza unei persoane obosite. Pe de o parte. frustrare sau depresie. fiecare emoþie pe care am trãit-o vreodatã a fost imprimatã ºi exprimatã într-un fel specific doar ei de cãtre fiziologie. tonusul muscular etc. Cu timpul. emoþia asociatã acesteia va tinde sã se imprime în minte ºi în suflet. expresia facialã. Ne întristãm ºi faþa se întunecã. tot aºa cum sentimentele modificã expresiile faciale. între emoþia trãitã repetat ºi expresia facialã asociatã ei se stabileºte o strânsã legãturã. volumul ºi tonul vocii. de asemenea. Ce bun lucru facem atunci când ne obiºnuim muºchii feþei cu zâmbetul ºi exprimarea spontanã a fericirii. în aºa fel încât. gestica. iar lumina din priviri se stinge. postura. reciproca devine ºi ea valabilã. ei vor tinde neîncetat sã trimitã minþii exact acest gen de mesaje. existã doar trup ºi …nu existã trup. veseliei. atunci când ne vin în minte amintiri plãcute. aproape automat. – ne putem schimba imediat ºi starea sufleteascã sau tiparele de gândire. p. nu facem altceva decât sã creãm ºi sã întreþinem reprezentãrile interioare ale oboselii. ori de câte ori operãm schimbãri în fiziologie – respiraþia. în sensul cã. atunci când faþa va configura voluntar o anume expresie. fãrã o schimbare adecvatã a fiziologiei. Trupul rãmâne cheia schimbãrilor emoþionale ºi mentale rapide: „Nu existã minte. cã starea sufleteascã ºi gândirea vor tinde sã o urmeze. fiziologia noastrã ºi. Dacã cei 80 de muºchi distincþi ai feþei cuiva s-au obiºnuit deja sã exprime mai curând plictisealã. 126). încântãrii. amabilitãþii ºi optimismului! Expresiile faciale modificã sentimentele.

Un semnal izolat nu are suficientã forþã de expresie. Poate fi dificil sã deosebim semnalele aroganþei de cele ale fricii sau ale timiditãþii. în majoritatea proceselor conºtiente de procesare a informaþiilor. Cutele orizontale de pe frunte. ªi nu atât pentru faptul cã este un limbaj subtil. confuz sau polisemic. am priceput!”. În „lectura” trupului este absolut necesar sã verificãm ipotezele formulate pe baza percepþiei semnalelor izolate. tãcere ºi rãbdare. în sensul cã numeroase semnale rãmân susceptibile de mai mult de douã-trei semnificaþii distincte. Practic. Mesajele existã permanent. pentru cã riscã mereu sã rãmânã ascuns percepþiei conºtiente. Orice pripealã în interpretarea semnalelor izolate sau ambigue poate conduce la concluzii false. Verificarea interpretãrii înseamnã întrebãri. Este cu adevãrat un lucru rar s㠄citim” pe cineva dintr-o privire. chiar dacã nu pot fi citite întotdeauna cu precizie ºi la timp. Dar nu imposibil. Limbajul trupului este confuz. comitem adesea grave erori de interpretare. Este riscant ºi simplist sã facem aprecieri pe seama unei observaþii sumare a doar câtorva indicatori ai limbajului trupului.LIMBAJUL TRUPULUI 251 e „Legile” limbajului trupului „Legile” limbajului trupului au bunul-simþ de a nu exista cu adevãrat. Mare parte dintre mesajele corpului rãmân în zona percepþiei subliminale. ªi totuºi… Unii cititori ar putea fi contrariaþi de faptul cã limbajul trupului ºi-a fãcut un loc sub umbrela acestui volum de „limbaje ascunse”. În graba noastrã de a le descifra. de pildã. Descifrarea limbajului trupului se bazeazã pe încercare ºi eroare. La modul propriu. este imposibilã o decodificare exactã ºi realistã a tuturor semnalelor emise în limbajul corpului. sã ne asigurãm cã se confirmã unele pe altele ºi au într-adevãr semnificaþia ce li se atribuie. apar atunci când ne încearcã teama sau avem sentimente de îngâmfare ºi atunci când tocmai am înþeles un anumit lucru ºi spunem: „Aha. . cât pentru acela cã semnalele sale pot fi ºi chiar sunt ignorate de creier. I-am fãcut totuºi loc în paginile acestui volum de limbaje ascunse. limbajul trupului nu-i un limbaj ascuns. Cel puþin nu este unul ascuns privirii. astfel încât eroarea rãmâne mereu posibilã în descifrarea corectã a acestuia. Limbajul trupului are întotdeauna valoare comunicativã.

mulþi agenþi americani infiltraþi în Germania s-au deconspirat prin „stilul american” în care mâncau ºi stãteau pe scaun. Multe gesturi ºi posturi ale corpului trãdeazã aria socioculturalã în care individul a trãit cândva sau trãieºte în prezent. în comunicarea umanã. De pildã. limbajul trupului poartã o puternicã amprentã culturalã ºi socialã. Banal. în sensul cã are. adicã independent de orice formã de învãþare sau copiere. El acþioneazã la nivelul comunicãrii analogice ºi are un suport mai curând hormonal decât neuronal. El leagã limbi (vorbite) ºi culturi diferite. nu au nevoie de decodificare ºi interpretare. Din contra. fãrã a întrerupe în mod explicit vorbitorul. cu picioarele pe masã. este nevoie de o minimã sistematizare a câtorva . ca [i ai omului manifestã tendinþa gestualã de a suge. dar… în timpul rãzboiului. Scrâºnetul dinþilor sau rânjetul semnificã ostilitate sau iminenþa unui atac. a satisfacþiei sau a mâniei. oamenii zâmbesc. Pentru „lectura” numeroaselor semnale emise de trup. în sensul cã emite mesaje în timp ce persoana vorbeºte. puii mamiferelor.252 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE Limbajul trupului are avantajul cã rãmâne oarecum independent de vorbitor. îl putem descuraja manifestând o nedumerire politicoasã în expresia feþei sau clãtinând capul dezaprobator. imediat dupã naºtere. iar când sunt supãraþi. e Criterii de evaluare Numeroase manifestãri ºi semnale corporale sunt înnãscute. Totodatã. Limbajul trupului exprimã atitudini. emoþii ºi sentimente. scrie sau afiºeazã alte comportamente. ei se încruntã sau devin posaci. Expresia corporalã a fericirii sau a tristeþii. Astfel de gesturi sunt universale. Expresia zâmbitoare a feþei copiilor se manifestã chiar ºi la cei nãscuþi orbi sau surzi. aceleaºi semnificaþii aproape oriunde în lume. a acordului sau dezacordului transcende culturile ºi limbile pãmântului. Limbajul trupului este unul transcultural. Când sunt fericiþi. îl putem încuraja sã continue prin zâmbet sau prin clãtinarea aprobatoare a capului. adesea. Practic. iar originea lor poate fi urmãritã pânã în trecutul primitiv al omului. De pildã. iar nu concepte ºi idei.

oftat. e Postura trupului Încã din copilãria timpurie. vocea. oftatul. cât ºi miºcãrile ce modificã sau influenþeazã poziþia corpului. De regulã. limbaj ascuns al distan]elor interumane”.LIMBAJUL TRUPULUI 253 criterii de evaluare. mimica ºi gestica. accent. fãrã a avea în vedere limbajul verbal. acestea sunt grupate în cinci registre: distanþa. a gâtului ºi capului. Este vorba despre semnificaþia distanþei pe care o pãstrãm faþã de alþii. pauze etc. ca ºi despre miºcãrile bruºte ce modificã aceste distanþe. ne-au sunat imperativ în urechi îndemnuri de genul: „Stai drept! Stai cuminte! Stai pe propriile-þi picioare! Stai neclintit! Nu mai sta cocoºat ca semnul întrebãrii!”. în registrul sau criteriul „vocii” vom include toate semnalele acustice ºi manifestãrile vocale care pot acompania vorbirea (tuse. geamãtul. de balansul trupului. râsul. suspin. râgâitul sau plescãitul din limbã. Aici se regãsesc ºi manifestãrile vocale complet lipsite de conþinut verbal. din primul volum. d Distanþa Fiecare tip de relaþie interumanã presupune anumite reguli de organizare a spaþiului ºi a distanþelor interpersonale. în sensul cã vom ignora semnificaþia cuvintelor rostite. aºezat. Poate fi vorba de aplecarea înainte sau înapoi. ritm. postura. Asupra acestui registru al limbajului corpului nu mai avem de adãugat ceva în plus faþã de cele arãtate în capitolul privind „Proxemica. de linia coloanei. de trecerea greutãþii corpului de pe un picior pe altul. volum vocal. faþã de animale sau de obiecte. ton. Asupra acestui registru al limbajului corpului nu mai avem de adãugat ceva în plus faþã de cele arãtate în capitolul privind limbajul vocii (paraverbalul). . în poziþia în picioare. cum ar fi tusea. râs. d Vocea În limbajul trupului.). În cadrul acestui registru al limbajului trupului avem în vedere atât þinuta pe care o persoanã o adoptã în mod obiºnuit sau într-un moment anume.

egalitate sau umilinþã. care l înºelãtor fie împing parte nerul. Linia trupului. d Bine înfipt pe picioare A sta pe picioare pare un lucru atât de comun încât tindem sã-l ignorãm. postura trupului indicã raporturi de dominare. picior peste picior etc.! . Capul plecat ºi umerii cãzuþi semnaleazã obedienþã. Stând sigur\ „cu picioarele pe pãmânt”. însoþite sau nu de cedarea controlului ºi a teritoriului personal.254 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE culcat. 22 Rezistã faþã în fa þã Începem cu un jo c în doi. Încordarea ºi rigiditatea trãdeazã teama. faptul cã cineva stã aºezat în prezenþa altei persoane aflate în picioare poate transmite semnale de dominare. Antrenamentul nr . Faþã în distanþa braþelor în faþã cu parteneru l. Joc de co pii.. la tinse. ceva mai jos de linia ombilicului. fie evitã sprijinul palmelor fulgerãtor celuilalt. al caracterului ºi al coerenþei interioare. capul sus sau lãsat pe spate indicã mulþumire de sine. dar ºi stabilã în plan psihic. Lãsãm însã sã se înþeleagã cã este un tip de neclintit ºi sub aspectul personalitãþii sale.. cea a coloanei. care se aflã undeva în apropierea coloanei vertebrale. Despre acea persoanã gândim cã este bine clãditã fizic. De pildã. la modul propriu. În grup. A sta bine înfipt pe picioare înseamnã a deprinde controlul centrului de greutate al corpului. inferiorizare. respingere sau nepãsare. sunteþ vã dezechilibraþi i gata sã unul pe altul prin bãtaia ºi contactu al palmelor. va fi greu de dezechilibrat de un „ghiont” emoþional minor. cea a umerilor ºi cea a gâtului au cota lor de importanþã. Modul în care ne aplecãm cãtre partener sau luãm distanþã faþã de el transmite atitudini de disponibilitate. slãbiciune sau timiditate. Postura dreaptã. Atunci când spunem despre cineva cã este „bine înfipt pe picioare” avem în vedere. bine aºezaþi pe picioare. atitudinea sa posturalã ºi coordonarea simultanã a echilibrului ºi a balansului.

poziþia de „drepþi” este una gata pentru primirea unei comenzi. fãrã cu Aceasta ar putea fi o primã dovadã intuitivã a existenþei unei corelaþii între exteriorizarea trupului ºi þinuta interioarã a unei persoane. a strându-ne echilib bilitate. Ideea-chei cu partenerul sau ntem faþã în faþã ra propriei atunci când su a ne concentra asup grijã va fi aceea de lui interior de prima noastrã în cãutarea centru propriului trup. Numai pã faþã altuia”. vo sau primeºte-i asupra celuilalt. acest prim semnal emis de postura trupului nu poate fi judecat izolat de altele. ºi nu pentru cã este umilã. Cineva slugarnic sau nesigur are tendinþa de a sta mai aplecat. rul interior persoane. greutate ºi sta prin care s㠄facem forþa ºi siguranþa inaþi. Cel care stã bine pe picioare are ºanse mari sã fie stabil emoþional ºi echilibrat sufleteºte. Din contra. vinte. Ca excepþie de la regul\. nerului ºi felicitã-l mulþumeºte parte La final. obiºnui cu gândul e este aceea de a ne adversarul. Impresia pe care o degajã persoanele cu tendinþa de a sta cu picioarele apropiate. . este tendinþa spontanã cãtre corectitudine controlatã ºi supunere. în poziþie de „drepþi”. d Stând în picioare Cu cât o persoanã stând în picioare se þine mai drept ºi îºi repartizeazã constant greutatea pe ambele picioare. de exemplu. felicitãrile. Totuºi. o persoanã înaltã poate fi uºor înclinatã în faþã din cauza înãl]imii. în demnitatea.LIMBAJUL TRUPULUI 255 ºi faptul cã. trasate dintre trupurile ju mina]ia unuia de demarcaþie a teritoriului ºi do r împiedica invazi picioarelor. onestitatea ºi în echilibrul sãu psihic. Liniile putem regãsi ãm sau sã fim dom terea fãrã sã domin pe la vârful exprimând pu cãtorilor. cu atât suntem mai înclinaþi sã credem în verticalitatea þinutei sale morale. cineva arogant ºi încrezut manifestã tendinþa de înclinare cãtre înapoi ºi de a privi de sus în jos. de a se înclina în faþã ºi de a privi de jos în sus.

fie îngâmfare. Cei care stau liber. stabilitate. O persoanã deschisã ºi sigurã pe sine deschide larg braþele sau poartã dosarul sub braþ. O astfel de persoanã. c) atitudine arogantã.256 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE O persoanã care penduleazã prea des de pe un picior pe altul dã semne de nesiguranþã ºi neputinþã de a decide ferm sã spunã sau sã punã în practicã unele gânduri sau intenþii. d) mers sigur. Corpul stând în picioare ºi în mers: a) atitudine deschisã. trage capul între umeri ºi se ascunde în spatele braþelor încruciºate emite semnale de închidere sau apãrare. b) atitudine defensivã. Oricând se poate înclina în ambele direcþii. Instinctiv. o tribunã. Ca regulã generalã însã. a) b) c) d) e) Figura V. Trãdeazã lipsã de echilibru. dar ºi flexibilitate. fãrã nevoia de . fie instabilitate. o masã sau altceva. Cineva care `[i strânge umerii. ce poate fi un perete. defensiv Important de observat ºi dacã o persoanã stând în picioare se aflã în cãutarea unui sprijin sau a unui reazem. Totuºi. cautã protecþia autoatingerii ºi face gestul strãvechi de a-ºi apãra carotida. e) mers fricos. în funcþie de împrejurãri. postura dreaptã reflectã atitudine deschisã. pentru a indica cât de „sigur pe sine” ºi „stãpân pe situaþie” este. Gestul ridicãrii pe vârfuri trãdeazã fie agresivitate. cineva timid ºi speriat poate emite false semnale de înfumurare.1. va purta dosarul sau poºeta ca pe un scut care-l apãrã. într-un astfel de moment. siguranþã. umilã.

mersul capãtã un anumit tempo. Când suntem în mers ºi luãm o decizie fermã. cu tempo lent. Mersul elastic ºi degajat semnaleazã contrariul. de plimbare. cam de un pas pe secundã. fuleul. Elementele relevante ale mersului sunt ritmul. care semnaleazã neliniºte. Este o persoanã hotãrâtã care se grãbeºte spre un þel precis. ºi echilibrat. Persoanele deschise. gradul de tensionare a trupului ºi miºcãrile mâinilor. nesiguranþã ºi teamã. tratat în capitolul dedicat proxemicii. Cei care se aflã mereu în cãutarea unui reazem se simt vulnerabili. mersul încet. Stilul precis de mers pe direcþia privirii spune alte câteva lucruri interesante. În schimb. Seamãnã cu mersul soldatului pe un teren minat. coapselor ºi capului. totodatã. bâþâiala ºi tremurul. pasivã sau nehotãrâtã. Cu excepþia mersului agale. Mersul rigid ºi tensionat semnaleazã încordare interioarã. la propriu ºi la figurat. indecizie sau lipsã de luciditate. Mersul „de cocostârc” al unei persoane care împinge genunchiul înaintea labei piciorului trãdeazã precauþie. semnaleazã siguranþã ºi putere. legãnatul. Din contra. În completare. d Persoana în mers Aproape tot ceea ce am consemnat la poziþia stând în picioare rãmâne valabil ºi pentru mers. este un fel de „trândãvit mobil” ºi semnaleazã o persoanã moale. extravertite au obiceiul de a privi înainte. ªtie precis ce vrea ºi cãtre ce anume se îndreaptã.LIMBAJUL TRUPULUI 257 sprijin. mersul ºovãielnic semnaleazã starea de confuzie. se simt mai siguri ºi mai bine înfipþi pe picioare. teamã ºi agitaþie interioarã. Mersul îndrãzneþ. care cautã mereu o ocazie pentru a se opri din drum. asociate mersului. este ºi vioi. . Nu pãºeºte cu îndrãznealã ºi siguranþã. semnale importante se mai pot extrage ºi din limbajul distanþelor. pentru cã ar putea sãri în aer. în direcþia de mers ºi direct cãtre ceea ce le iese în drum. Ritmul „normal”. Persoana tinde sã ocupe cât mai mult spaþiu. Un alt aspect caracteristic pentru poziþia stând în picioare priveºte balansul pe vârfuri ºi cãlcâie. închise ºi reflexive au tendinþa de a merge cu capul plecat. persoanele introvertite. fãrã a privi direct obstacolele ce le ies în cale. cu laba piciorului aruncatã înaintea genunchiului.

la teatru. se poate sesiza mãsura în care cei doi au dorit ºi au reuºit sã se sincronizeze. care nu poate þine pasul ºi ritmul sau care rãmâne în urmã ori o ia înainte.258 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE Pentru a înþelege tipul de relaþie existentã într-un cuplu. Totuºi. d Poziþia ºezând Suntem o civilizaþie sedentarã. putem fi „cãlare pe situaþie”. poziþia ºezând pe scaun a devenit dominantã în lumea noastrã ºi interpretarea corectã a semnalelor specifice poate fi de mare utilitate. La mersul în grup. cu greutatea trupului concentratã în faþa bazinului ºi picioarele în poziþia gata de a pãºi. ar fi bine sã afli care sunt motivele acestei atitudini sau sã închei întrevederea. Totodatã. Ne aºezãm la birou. Chiar ºi în parc. poate fi relevantã observarea atentã a mersului în doi. nesiguranþã ºi atitudine de fugã. semnaleazã cã este interesat de ceea ce i se spune. Cautã apropierea sau este numai „ochi ºi urechi”. cu „fundul în douã luntre”. Distanþa dintre ei transmite alte semnale importante. În poziþia aºezat. Când vehiculele de transport în comun se apropie de staþie. ca ºi la dans. cu privirea aþintitã înainte. d Poziþia de fugã Este aceea în care cineva st㠄ca pe ace”. atent la ceea ce aude ºi vede. Semnaleazã grabã. la televizor. la masã. Se poate sesiza egoismul celui cãruia nu-i pasã de celãlalt. la cinema. poþi continua. . la ºedinþã. lipsite de siguranþ\ de sine. E adoptatã de cineva gata sã se ridice ºi sã plece cât mai repede cu putinþã. în spatele sau deasupra bazinului. putem sta „ca pe ace” sau „ca pe ghimpi”. indispoziþie. pe marginea scaunului. Un prim indiciu semnificativ rezultã din aprecierea rapidã a modului în care este plasat centrul de greutate al corpului: în faþa. cãlãtorii care urmeazã sã coboare iau adesea aceastã poziþie. în plan psihic. Dacã partenerul tãu stã în poziþie de fugã. în automobil. Dacã obþii o schimbare de poziþie. problema se pune la fel. aplecat în faþã. Este tipicã pentru persoanele anxioase. dacã cineva se apleacã brusc cãtre celãlalt. cu mâinile pe sau între genunchi.

Gestica este un alt element de control. Corpul în poziþia ºezând: a) poziþie „de fugã”. un elev de pildã. chiar dacã ele o adoptã pentru a demonstra cã sunt puternice ºi dezinvolte. având corpul ºi privirea orientate spre vorbitor. Aceastã poziþie genereazã maximum de atenþie ºi receptivitate din partea partenerului de comunicare. flexibilã. poziþia picior peste picior rãmânând una tipic femininã. poate fi interpretatã ºi ca o provocare sexualã. c) poziþie relaxatã d Poziþia rezemat ºi relaxat Este aceea în care centrul de greutate al jumãtãþii de sus a corpului este deplasat în spatele bazinului. b) poziþie deschisã. Cu cât poziþia obiºnuitã de ºedere a unei persoane este mai relaxatã. nu este relevantã.LIMBAJUL TRUPULUI 259 d Poziþia deschisã. În cazul lor. În cazul femeilor. de exemplu). dar are braþele încruciºate la piept sau `[i þine mâna peste gurã. stã drept în bancã. din convingere sincerã.2. Totuºi. de exemplu. poate fi mimatã (pentru cã profesorul sau ºeful o impun. . ]in^nd mâinile pe masã. a) b) c) Figura V. poziþia deschisã de ºedere ca atare nu mai este relevantã. Mimica ºi privirea care însoþesc poziþia de ºedere pot transmite semnalele de control necesare unei evaluãri corecte. Dacã cineva stã drept. ºi nu declanºatã din interior. În acest caz. cu atât mai înaltã este poziþia socialã ocupatã de ea în ierarhia socialã. de „luare-aminte” Este aceea în care cineva. mai comodã. Lectura limbajului corpului cere precauþie. este de preferat ca picioarele sã fie mai curând lipite unul de altul.

În cazul poziþiei ºezând rezemat comod de spãtar. fãrã sã se rezeme. ocupând toatã suprafaþa scaunului ºi o bunã parte din împrejurimi. formalistã ºi întru câtva chiar penibilã. persoana are ºi tendinþa de a privi de sus în jos. Iatã cât de interesantã poate fi dispunerea picioarelor în poziþia aºezat. întinse înainte. atunci când sunt aºezaþi. Studiile au arãtat cã existã persoane care. Ideea este aceea cã o persoanã din grup îºi direcþioneazã involuntar privirea. doar rareori poate fi vorba de aroganþã ºi înfumurare. nu se pot „tolãni” cu plãcere nici la ele acasã. Iniþialele N ºi O vin de la cuvintele „nas” ºi „ombilic”. faþa ºi întreg toracele preponderent cãtre persoana sau persoanele pe care le percepe ca fiind mai importante sau faþã de care . aceastã poziþie de ºedere semnaleazã o stare de preaplin ºi mulþumire de sine. incomodatã. pur ºi simplu. deºi este o autoatingere prin care un picior `l protejeazã pe celãlalt. într-o poziþie extrem de relaxatã ºi comodã. Vera Birkenbihl (apud Franz Susmann) numeºte acest tip de orientare a trupului aflat în poziþia ºezând „contact N-O”. Cel mai adesea. mergând pânã la neglijenþã ºi sfidare. neliniºtit sau grãbit nu poate rãmâne în aceastã poziþie. atunci ea este foarte sigurã pe sine ºi oarecum nepãsãtoare faþã de cei din jur. picioarele constituie „cea mai cinstit㔠ºi sincerã parte a corpului nostru.260 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE Bãrbaþii puternici au mai curând tendinþa de a þine picioarele depãrtate. Din contra. Dacã persoana depãrteazã mult picioarele. stau la televizor aºezate în poziþie verticalã. în grup. unii bãrbaþi pot pune un picior peste altul. Doar o micã parte din ceea ce am consemnat în legãturã cu postura arogantã în picioare rãmâne valabil ºi la poziþia aºezat. se referã la direcþia privirii ºi orientarea feþei ºi a toracelui. sprijinind glezna unuia pe genunchiul celuilalt. Atunci. În principiu. Demonstrativ ºi ostentativ. cu picioarele depãrtate. Un om încordat. Pentru cã rareori ne gândim la ele. pe durata unor întrevederi îndelungate. persoana este mai curând speriatã. dacã picioarele sunt prea strâns lipite unul de altul. poziþia picior peste picior sugereazã deschidere ºi siguranþã de sine. d Orientarea N-O Un alt criteriu de evaluare a atitudinii unui partener de comunicare. relaxat sau picior peste picior.

întregul trup. iar alþii iau tot patul în stãpânire. pânã la imprudenþã. majoritatea oamenilor adoptã noapte de noapte doar una. Persoana este chircitã ºi îºi ascunde faþa ºi organele interne. de pildã) afirmã cã poziþia în care cineva doarme în mod obiºnuit dezvãluie unele aspecte ale personalitãþii ºi dispoziþiei sale psihice. de la Harvard. curajoasã. Ele se miºcã repede ºi apãsat.LIMBAJUL TRUPULUI 261 nutreºte atitudini ºi sentimente speciale. Sunt deschise ºi resimt puternic nevoia de a . Poziþia în care o persoanã doarme cea mai mare parte a timpului constituie o sursã densã de informaþii asupra modului sãu de viaþã. Persoanelor care dorm astfel le este uºor sã-i accepte pe ceilalþi aºa cum sunt. Cu toate acestea. Studiile întreprinse de psihiatri (Samuel Dunkell. Descriem în continuare cele patru poziþii de somn dominante. Poziþia întins pe spate. alþii mai mult pe o parte ºi. o personalitate puternicã. unii se fac ghem. numitã ºi poziþia regalã. câþiva. preponderent pe spate. în care se doarme ghemuit. o nevoie acutã de a fi ocrotit ºi lipsa unui punct de sprijin. o persoanã îºi modificã poziþia de câteva zeci de ori. douã sau. cu genunchii îndoiþi. Unii dorm mai mult pe burtã. Persoana nu s-a maturizat suficient ºi trãieºte o teamã continuã în confruntarea cu viaþa de fiecare zi. d Poziþia culcat În timpul somnului de o noapte. deschisã. Acest semnal devine relevant în întrevederile care dureazã cel puþin 10-15 minute. defensivã. cel mult. aduºi la gurã. O persoanã îºi schimbã poziþia dominantã în care doarme ºi `n funcþie de stãrile sufleteºti prin care trece la un moment dat. Poziþiile reflectã cumva stilul de viaþã. dispoziþiile psihice. adesea. Poziþia fãtului (fetus). În mod inconºtient. trei poziþii de somn dominante. Perna sau o juc\rie oarecare pot servi drept nucleu în jurul cãruia se adunã. Acest mod de a dormi reflectã o atitudine închisã. circular. Persoanele cu un psihic foarte stabil sunt totuºi capabile sã doarmã ceasuri în ºir exact în poziþia în care au adormit. Chiar ºi persoanele cu somn liniºtit fac acest lucru pentru ca unele sau altele dintre pãrþile corpului sã nu amorþeascã. frãmântãrile ºi atitudinile persoanei în faþa vieþii. în plan psihic. Corpul seamãnã cu un ghem. alþii mai curând `n pozi]ia fetusului. reflectã un sentiment de siguranþã ºi încredere în sine.

atunci când vin în contradicþie cu mesajul verbal al cuvintelor . Are ºi avantajul de a conserva cãldura trupului ºi a proteja organele interne vitale. fãrã schimbarea poziþiei de somn dominante. tinereþe ºi uzurã. siguranþã ºi teamã. doar într-o clipã. pentru a ocupa întreg patul ºi a stãpâni totul. interes ºi plictisealã. Persoanele care o preferã sunt practice. deoarece permite întoarcerea de pe o parte pe alta. în care au fost mai mereu `n centrul atenþiei. Fac tot ce le stã în putere pentru a evita surprizele ºi liberul arbitru. Persoanele care dorm pe burtã tind sã stabileascã norme ºi reguli de conduitã. vigoare ºi obosealã. reflectã o stare de constrângere ºi îngrijorare. cu doze efemere de bucurie ºi tristeþe. tind sã doarmã în diagonalã. oglindeºte întreaga poveste a unei vieþi. pentru a controla mediul ºi viaþa celor din jur. ºi detaliile cele mai neînsemnate le enerveazã disproporþionat când nu se potrivesc cu regula. Persoana care o adoptã manifestã dorinþa secretã de a stabili contacte cu multe persoane ºi de a controla ºi stãpâni o parte cât mai mare din anturajul sãu. braþele întinse ºi picioarele depãrtate. confort ºi jenã. practic. ca ºi alte emoþii ºi atitudini. Sunt ordonate. Este o poziþie de somn comodã ºi practicã. uºor adaptabile la situaþii noi. o atitudine mai închisã ºi o anumitã neliniºte sau teamã. Poziþia întins pe burtã. Poziþia semi-fetalã nu semnaleazã nici nevoia de protecþie ºi nici pe aceea de a lua în stãpânire tot patul. e Mimica Mimica regleazã comunicarea umanã. Poziþia semi-fetalã este specificã celor care dorm pe o parte. Semnalele mimice sar în ochi ºi divulgã secrete. cu faþa la cearºaf. Astfel de persoane au avut parte de o copilãrie fãrã griji. sigure pe sine ºi fãrã probleme existenþiale. furie ºi calm. felul de a fi propriu unei persoane ºi starea sa interioarã. Uneori. în fracþiuni de secundã. iubire ºi urã. prietenie ºi duºmãnie. ca o fotogramã.262 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE da ºi a primi cu mare bucurie. ele riscã în mod constant ºi tenace sã rãmânã singuratice. Când sunt nesigure. agresivitate ºi blândeþe. echilibrate. mai ales inima. Asigurã mare mobilitate ºi constanþã. Dacã mijloacele de constrângere le lipsesc. fãrã a încovoia prea mult trupul ºi a trage cu totul genunchii cãtre gurã ºi piept.

ca atare. Miºcãrile muºchilor feþei produc modificãri ale fizionomiei care exprimã sentimente. dupã culoarea ºi congestia tenului. Câteva ramuri ale psihologiei studiazã atent legãturile existente între fizionomie. Morfopsihologia sau fiziognomonia evalueazã caracterul ºi tipul de personalitate al omului `n func]ie de fizionomia sa. expresii ale unor stãri sufleteºti. Mimica este greu de þinut sub control ºi. al temperamentului sãu dominant. chiar ºi abilitãþile perceptuale ale nespecialistului sunt suficiente pentru un diagnostic minimal al caracterului onest sau pervers al unei persoane. în special în zona ochilor ºi a . a nasului ºi întinderea frunþii. ci aspectul sãu static. neîncredere. ele mai pot trece neobservate. pe de o parte. evalueazã caracterul ºi dominantele individuale `n func]ie de forma craniului. morfopsihologie ºi computere Ansamblul trãsãturilor feþei ºi forma capului contureazã ceea ce numim fizionomia unei persoane. roºul din obraji sau paloarea ºi congestia feþei sunt indicii psihosomatice ale unor procese fiziologice ºi. Atât timp cât mimica rãmâne coerentã cu expresia verbal\. Ideea proiectului este crearea unor baze de date ale expresiilor mimice. d Fizionomie. „Lectura” expresiei mimice priveºte toate semnalele pe care le putem observa pe faþa unei persoane ºi care transmit mesaje consistente despre ceea ce se petrece cu ea. ºi trãsãturile dominante ale caracterului individului. totodatã.LIMBAJUL TRUPULUI 263 rostite de o persoanã. frenologie. controversata ºtiinþã întemeiatã de Gall. Frenologia. implicarea computerului în studiul emoþiilor oglindite în expresiile faciale umane este deja o realitate promiþãtoare. Dispoziþia psihicã ºi gradul de acord pot fi evaluate dupã miºcarea continuã a expresiei ºi trãsãturilor feþei. al sensibilitãþii emoþionale sau al agerimii minþii. În orice caz. furie. Corporaþia americanã NCR coopereazã cu Universitatea din California de Sud la un proiect numit E-Motions. Criminologia þine seama de rezultatele acestor studii. satisfacþie. al gradului de introvertire. În plus. De pildã. dezaprobare. idei ºi frãmântãri interioare de mare profunzime. pe de altã parte. Ea nu priveºte expresia în miºcare a feþei. oferã în mod continuu informaþii asupra reacþiei partenerului: surprindere. oarecum înnãscut. tensiunile musculare. zâmbet ºi încruntare.

deoarece computerele nu au nici mãcar o milionime din abilitatea perceptualã ºi intuitivã a oamenilor ºi animalelor. S-au fãcut descoperiri uimitoare prin studiul microexpresiilor faciale în miimi de secundã. Paul Ekman [i doctorul Timothy Wren (Wren. dar cu cât o persoanã tresare mai tare. Arcuirea buzelor în sus ºi coborârea sprâncenelor exprimã blândeþe. gura ºi sprâncenele. la toþi oamenii. surprizã. cãderea colþurilor gurii ºi ridicarea sprâncenelor exprimã supãrare sau dezacord. contractã aceiaºi cinci muºchi din jurul ochilor. IBM dezvoltã algoritmi capabili sã detecteze emoþiile prin mãsurarea modificãrilor în fracþiuni de secundã ale imaginilor sprâncenelor ºi colþurilor gurii. Prin proiectul numit Blue Eyes. bucurie. este recunoscut ca expert de cea mai înaltã referinþã mondialã în studiul exprimãrii faciale a afectelor. cu atât este mai predispusã sã resimtã emoþii negative. Sprâncenele ºi gura în jocul fizionomiei .264 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE gurii. Reflexul este ireprimabil. mânie. pentru a testa emoþiile pe care acestea le reflectã. oriunde în lume. putem deja ilustra o varietate de atitudini ºi stãri afective. Tehnologiile disponibile oferã încã rezultate neconcludente. În schimb. Figura V. reacþie primitivã ºi rapidã la stimuli surprizã. la Almaden Research Center din San Jose. 1997) apreciazã cã ar exista cel puþin 7 000 de expresii faciale distincte. dezgust ºi tristeþe. psiholog la Universitatea California din San Francisco. Reflexul de tresãrire. satisfacþie. veselie. ªi IBM perfecteazã tehnologii de recunoaºtere de cãtre computer a expresiilor faciale ale emoþiilor. Tehnologia disponibilã reuºeºte deja sã recunoascã ºase emoþii – fricã. Expresia cea mai simplã a unui joc mimic poate fi sugestivã pentru marea varietate a emoþiilor sugerate de modificãri faciale aparent minore. Dacã simplificãm modelul feþei la douã linii. de pildã.3. Paul Ekman.

Ele semnaleazã încordarea atenþiei spre interior. cutele se adâncesc. Ridicarea lor indicã stãri pozitive. În plus. dezgust. iau naºtere cutele orizontale ale frunþii. la ridicarea colþurilor gurii. uimire. verticale de la rãdãcina nasului. mârâie. Când sprâncenele coboarã îndelung ºi repetat. chiar ºi fruntea copiilor face astfel de cute. avem un indiciu sigur al nesiguranþei ºi al temerii interioare. râde. . se apãrã ºi altele. într-o direcþie precisã. Când sunt gata sã plângã. de tristeþe. Linia lor este trasatã de gândurile ºi emoþiile care pun în miºcare ochii ºi sprâncenele. Odatã cu trecerea anilor. teamã. Decodificarea mai precisã are nevoie ºi de alte semnale ale feþei sau gesticii. dispreþ. trãdeazã pesimism. sugerând forma unei potcoave. muºcã. abia stãpânite. care se întretaie. Pot sublinia agresivitatea provocatã de furie.LIMBAJUL TRUPULUI 265 d Sprâncenele ºi ridurile frunþii Fruntea fiecãrei persoane pare sã o individualizeze prin desenul unic al cutelor ce exteriorizeazã sentimentele. Coborârea ostentativã ºi teatralã a colþurilor gurii semnaleazã supãrare. Când sprâncenele urcã îndelung ºi repetat. urlã. mestecã. Sunt cutele concentrãrii ºi voinþei. gura nu este doar harnicã. ci ºi expresivã. sugerând surprizã. fluierã. iau naºtere cutele ºi apoi ridurile mici. se rigidizeazã ºi fruntea pare brãzdatã de riduri. cascã. chiar una dintre cele mai expresive pãrþi ale corpului. La om. Faþa unei persoane dominant fericite poate face gropiþe în obraji sau mãcar niºte uºoare cute diagonale între buze ºi obraji. tristeþe. Coborârea colþurilor gurii semnaleazã stãri de spirit negative. Chiar ºi miºcãrile abia perceptibile ale colþurilor gurii pot nuanþa semnificativ expresia feþei. furie sau încordare. confuzie sau aroganþã. atacã. d Gura Majoritatea vieþuitoarelor îºi folosesc foarte mult gura. Cãderea involuntarã a colþurilor gurii. de bucurie ºi îmbunãtãþire a dispoziþiei psihice. Ele indicã încordarea atenþiei spre exterior. gura face ore suplimentare: vorbeºte. dezamãgire ºi pasivitate. sãrutã. Când fruntea este brãzdatã de cute verticale ºi orizontale. ling. fermitate ºi concentrarea voinþei spre rezolvarea problemelor. zâmbeºte.

o privim cu nesaþ în ochi peste 70% din timpul discuþiei. în calitate de contact fizic. comunicând acest mesaj fãrã sã deschidã gura”. dar o face ca sã atragã atenþia asupra forþei de expresie a privirii. Privirea de sus în jos este tipicã persoanelor care se simt superioare ºi poate ascunde fie dezinteresul. evitãm involuntar contactul vizual (se numeºte aºa pentru cã pur ºi simplu existã. Contactul vizual hotãrât este o expresie a interesului ºi. Chiar ºi privirea nestatornicã. prea directã. Persoana deschisã. Ar fi bine sã mergi chiar acum la oglindã ºi sã priveºti fix în ochii tãi. De regulã. ea devine mai puþin agresivã ºi periculoasã. rezultat din încruciºarea privirilor). sfredelitori sau „blânzi ca de vacã”. privirile se încruciºeazã scânteind ca niºte sãbii. Contactul vizual creeazã un început de intimitate. Acest lucru rãmâne valabil ºi în comunicarea cu animalele. dar nu fix în ochi ºi nu mai mult de 60% din timpul convorbirii. ochi în ochi. doi parteneri care rezistã fiecare privirilor celuilalt se respectã reciproc. prea fixã. Privirea deschisã. a celor care vorbesc grãbit semnificã agitaþie ºi nerãbdare. Ochii pot fi buni. p. La fel ºi privirea care scruteazã depãrtãrile. Poate cã exagereazã puþin. trecând dincolo de cei aflaþi în imediata apropiere. Faþa ºi ochii partenerului de negociere conþin bunã parte din mesajul trupului. priveºte partenerul în ochi. Lipirea voluntarã a buzelor poate fi semnul concentrãrii sau al luãrii unei decizii. Dacã-i suntem ostili. cu ochii mãriþi poate indica un reproº tacit sau o formã de hãrþuire. rãi. de regulã. Privirea „obraznicã”.266 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE respingere. 13) ne avertizeazã c㠄o femeie poate arunca o privire ucigaºã unui bãrbat. iar gura uºor întredeschisã poate semnala deschidere. Dacã reuºim sã prindem contactul vizual deschis ºi hotãrât cu o fiarã care ne ameninþã. Uneori. fie dorinþa de dominare ºi aroganþa. oscilând între atenþie ºi retragere. cu deosebirea cã mai poate trãda ºi gândurile aflate în . Allan Pease (1995. ci o miºcare vie a privirii de la o pupilã la alta. buzele mai cãrnoase pot semnala senzualitate. d Privirea ºi contactul vizual Glumind doar pe jumãtate. nu înseamnã neapãrat o pupilã imobilã ºi o privire înþepenitã. Când vorbim cu o persoanã care ne place. care acceptã confruntarea.

pupilele sunt foarte mici într-o zi însoritã ºi foarte mari într-o noapte întunecoasã. cu ochii larg deschiºi. pupila se micºoreazã spontan. spre nas. Privirea „aruncatã pe furiº” spioneazã cu coada ochiului ºi este tipicã persoanelor care doresc sã observe fãrã a fi observate. pleoapa superioarã este ridicatã. dezgust. În grupuri mici. Când este vizibil. În poziþia de ascultare sunt indicate contacte vizuale de 4-5 secunde. fiecare segment din grup. la intervale regulate de timp. Jucãtorului de poker i se mãresc pupilele atunci când are o „mânã bunã”. Unghiul intern este. Faptul cã emit semnale involuntare. În grupuri mari. disconfort. Dilatarea este semn de atracþie. Unghiul intern al globului ocular ºi gradul de deschidere al ochilor constituie un alt indicator al gradului de interes faþã de partener sau faþã de ceea ce spune. emoþiile influenþeazã dimensiunea pupilelor. Dimpotriv\. Pupila. ispitã. când eºti prezentat. fie au nevoie sã se debaraseze de un sentiment de inferioritate. interes. Persoanele care evitã sã priveascã în ochi fie se simt vinovate. pe rând. Pupilele mari exercitã atracþie inconºtientã asupra noastrã. iar instinctul face ca bebeluºii sã aibã pupilele mãrite. pupilele ºi jocul lor fascineazã. dorinþã. contracþia semnaleazã respingere. Când privirea trece peste ceva urât sau mizerabil. poþi creºte liniºtit preþul. bucurie. pentru a-ºi mãri ºansele de supravieþuire. Pupilele unei femei se mãresc seducãtor când ea `l priveºte pe bãrbatul care o atrage. indiferent de masca pe care ºi-o aruncã pe întreaga expresie a feþei. Când pupilele partenerului de negocieri se mãresc. fãrã a putea fi controlate în mod voluntar. dilatarea sau contracþia pupilei este o formã de adaptare la variaþia intensitãþii luminii. Dacã îþi este greu sã stabileºti contact vizual. Interesul existã. e timpul potrivit sã faci niºte concesii. de fapt. Când este acoperit. priveºte un punct imaginar. este recomandat sã priveºti. În plan fiziologic.LIMBAJUL TRUPULUI 267 altã parte sau disconfortul ºi sentimentul de inferioritate. plãcere ºi acord. Însã pupila se dilatã sau se contractã ºi la luminã constantã. În plan psihic. recepþionate inconºtient face ca pupilele sã fie cei mai sinceri indicatori ai limbajului trupului. interesul . mulþi escroci privesc direct ºi „inocent”. dezacord. un triunghi roºu în colþul ochiului. În orice caz. Cu toate acestea. situat între ochii interlocutorului. Când se contractã. se recomandã sã priveºti în ochii fiecãrei persoane timp de 3-5 secunde.

Un ordin verbal. Privirea poate fi tandrã. focalizatã pe zona unui triunghi mai amplu. lãsând privirea sã-i mângâie coapsele. este cea care coboarã de pe frunte. tâmpã. sub nivelul ochilor. Propune ºi un alt tip de relaþie decât cea neutrã. politicoasã. fãrã focalizare. alunecã ºi se „lipeºte” peste suprafeþe mari pe trupul cuiva.4. aceasta va rãmâne confuzã ºi va avea tendinþa sã nu ia ordinul în serios: „A zis ºeful. inteligentã.268 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE a dispãrut sau este vorba de un dezacord. asprã. deasupra liniei ochilor. dat pe un ton aspru ºi dictatorial. Figura V. rece. diplomaticã sau strict profesionalã. Privirea de anturaj. hi!”. dar nesprijinit de privirea oficialã poate rãmâne fãrã efect. Feluri de a privi (apud Allan Pease) Intensitatea ºi durata contactului vizual cu interlocutorul. În mare. Când o persoanã sau ceea ce spune ea nu ne intereseazã. Interesul faþã de partener este intim legat de modul de a privi. existã trei feluri de a privi. aruncatã la prezentãri ºi la primul contact. nepãsãtoare. dar… hi. privind-o cald în ochi. Dacã ºeful dã secretarei sale un ordin sec ºi aspru. Este bine sã ceri acordul cuiva atunci când îi vezi unghiul intern al ochiului. prietenoasã sau ostilã. Feluri de a privi. complet diferite între ele. pentru cã ochii sunt „oglinda sufletului”. Privirea oficialã este cea focalizatã doar pe fruntea partenerului. ca ºi schimbãrile în direcþia privirii pot nuanþa alte dimensiuni ale relaþiei. Privirea intimã scaneazã. de la nivelul ochilor pânã la al coapselor ºi din picioare pânã în cap. ale cãrui vârfuri sunt ochii ºi gura. care insinueazã tipul de relaþie propusã partenerului de comunicare. mutãm involuntar . pe un mic triunghi aflat la rãdãcina nasului.

O discuþie acrã lasã pe faþã însemnele aceluiaºi „gust”. rictusul amar din colþul buzelor semnific\ un fel de acrealã. ochii spun incomparabil mai mult decât gura care rosteºte cuvintele. În limbajul trupului. purtãtori de cuvânt. ci [i ceva despre personalitatea omului care nu zâmbeºte. În lipsa exerciþiului zâmbetului. obþii un zâmbet adevãrat [i râzi de-a binelea de acreala de mai înainte. agenþi de protocol ºi de relaþii publice. zâmbetul este reconfortant. El trimite în interior mesaje de îmbãrbãtare. în jurul gurii. negociatori. Privirea insistentã. Chiar un zâmbet silit ºi caraghios este de o sutã de ori mai bun decât o grimasã chinuitã. terapeutic. zâmbetul face parte din „meserie”. Ochii nu comunicã izolat de restul corpului. a sprâncenelor ºi a mâinilor.LIMBAJUL TRUPULUI 269 privirea în altã parte. apare o cutã de amãrãciune. Destinde atmosfera. Lui îi va fi greu sã comunice cu ceilalþi ºi sã rãspândeascã bunã dispoziþie. semnaleazã dorinþa de intimitate. declanºeazã simpatie ºi convinge. Adesea. pentru oamenii de afaceri ºi managerii ce joacã rolul de duri ºi intransigenþi. Ca stimul fiziologic. Când zâmbim în afarã. spune un proverb oriental. o facem ºi pe dinãuntru. cu pupilele dilatate. cu mimicã plângãcioasã va avea o relaþie proastã cu clienþii. privirea insistentã este aºteptatã. mai bine ca un discurs întreg. ªi nu doar pentru cã ajutã la ridicarea colþurilor gurii. colþurile buzelor coboarã ºi. p. În diverse combinaþii cu miºcarea pleoapelor. dezarmeazã. Lasã sã se înþeleagã nu doar faptul cã un comerciant ursuz ºi cinic. d Zâmbetul „Cine nu ºtie sã zâmbeascã sã nu-ºi deschidã magazin”. energizant. Pentru vânzãtori. . Este drept cã. 121). a zâmbi mai rar poate fi un semn de putere ºi seriozitate. interesul pentru ceva anume ºi o manierã de a hãrþui sau de a face curte. diplomaþi. Un zâmbet comunicã mai mult decât o sutã de cuvinte. Nu-i rãu sã ºtim când anume. chiar doritã. spune Birkenbihl (1999. Nimeni nu-i atât de bogat încât sã nu simtã nevoia de zâmbet ºi nici atât de nemernic încât sã nu-l merite. Dacã-l pãstrezi pe chip 20 de secunde ºi realizezi cã-i caraghios. „Omul care nu poate zâmbi nu este împãcat în sinea sa”. adesea.

e Gestica Kinezica este o ºtiinþã recentã. în afaceri ºi în viaþa cotidianã. cu o vârstã de doar câteva decenii. uzurã sau unele afecþiuni cardiace. dilatãm nãrile când adulmecãm sau când fremãtãm de dorinþã sau de teamã. prea palid sau prea vânãt. d Tenul Pielea reacþioneazã chiar ºi la unii stimuli afectivi foarte slabi. d Plânsul ºi lacrimile Ochii se umezesc ºi lacrimile pot curge atunci când intrã un corp strãin în ei. ca un manual de chimie. astfel încât ni se face insuportabil de milã de noi înºine. Un om bolnav „aratã rãu”. ale mâinilor ºi degetelor. Ea nu dispune de formule magice care sã decodifice limbajul trupului într-o manierã precisã ºi riguroasã. mai rapid sau mai lent. ferim nasul când altceva ne dezgustã. O privire atentã poate bãnui minciuna. Registrul gesticii cuprinde miºcãrile trupului întreg. gâtului ºi capului. sugereazã obosealã. Strâmbãm din nas când ceva nu ne place. tindem sã ne atingem nasul cu mâna. Cearcãnele închise la culoare. atunci când o facem totuºi sau avem ceva de ascuns. Pielea se face „ca de gãin㔠când ne trec fiori de spaimã. Dacã nu suntem antrenaþi sã minþim. . cãutând autoatingerea. Fruntea se acoperã de broboane de sudoare în momentele de mare tensiune. ca ºi atunci când trãim un sentiment de neajutorare. ca ºi felul cuiva de a acþiona mai apãsat sau mai uºor. dar poate oferi semnale de sprijin. de exemplu. dar ne poate ajuta sã devenim ceva mai conºtienþi de semnificaþia propriilor gesturi.270 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE d Nasul Nasul nu are expresivitatea ochilor sau a gurii. de pildã. Unele persoane pot plânge nu doar când sunt supãrate. tristeþe sau ruºine. ci ºi atunci când sunt extrem de bucuroase sau încãpãþânate. ale picioarelor. umerilor.

Ele indicã energie. entuziasm sau un temperament sangvin. calme. tremurului uºor al muºchilor gâtului. sub forma agitaþiei degetelor. tenace ºi rezistente. Persoanele care fac cu plãcere miºcãri predominant de apãsare ºi greoaie sunt mai robuste. Atunci când ne autoevaluãm în oglindã. Miºcãrile spontane au darul de a elimina tensiunile din corp. Pentru a evalua corect atitudinea unei persoane prin semnalele pe care le emite corpul. de pildã. salutã. culege o scamã ºi aºa mai departe. Aproape orice miºcare efectuatã în stare de încordare excesivã riscã sã devinã inesteticã. apreciatã prin amploarea ºi durata lor. resemnare sau un temperament flegmatic. d Tensiunea miºcãrilor Fiecare gând ºi fiecare sentiment constituie un impuls interior care transpare într-o anumitã tensionare muscularã a corpului nostru. persoanele care fac miºcãri predominant de plutire sunt . va da semnale de teamã cã va fi descoperit. regulate ºi neregulate. este util sã apreciem gradul de tensionare a trupului sãu. Fiecare miºcare este efectuatã într-un anumit spaþiu ºi într-o anumitã duratã de timp. de împingere. În schimb. bruºte. Persoanele care fac mai curând miºcãri bruºte. respiraþiei neregulate. Spre deosebire de omul sãnãtos. bucurie.LIMBAJUL TRUPULUI 271 atunci când deschide o uºã. stinge þigara. a încordãrii degetelor picioarelor. d Viteza miºcãrilor În raport cu viteza miºcãrilor. echilibrate. sunt adesea agresive ºi nepãsãtoare. Cele foarte lente indicã moliciune. un om bolnav gesticuleazã slab ºi ezitant. Miºcãrile lente par sã decurgã una din alta ºi dau impresia de continuitate. Ritmul respiraþiei constituie un prim indiciu al gradului de tensionare. Impulsul necesar efectuãrii lor spune multe despre persoana care le executã cu regularitate. cu o anumitã tensiune muscularã. Astfel de semnale apar mai ales la periferia trupului. percepem mãcar câteva categorii de miºcãri: lente. Mincinosul. a uscãciunii gurii ºi sub multe alte forme. lovirii podelei ca pentru fugã. strânge mâna. Miºcãrile bruºte sunt separate una de alta ºi creeazã rupturi. tendinþei de a-ºi drege vocea. este important sã ne controlãm respiraþia ºi sã avem grijã sã respirãm adânc.

Ai observat. cu „capul în nori”. nerãbdare sau plictis. dar bruºte. cã altercaþiile. atunci când sunt supãrate sau nervoase. Capul lãsat în piept poate fi o dovadã a lipsei de voinþã ºi de speranþã. acumuleazã tensiuni ºi sunt susceptibile de reacþii violente în situaþii total inadecvate. cu masa între noi (adversari). a spatelui sau a fundului are semnificaþii ce meritã nuanþate. Privirea ceasului indicã grabã. desigur. a capului. la ºedinþe. Poziþia capului poate spune dacã cineva ascultã. de o parte ºi cealaltã a mesei. ironiile ºi certurile apar cu predilecþie între persoanele aflate faþã în faþã. greu de controlat `n mod conºtient. Este mai uºor sã te cerþi cu oponentul de dincolo de masã. relaxate ºi oarecum rupte de realitatea prezentã aici ºi acum. d Orientarea Orientarea corpului sau a pãrþilor sale în raport cu partenerul poartã mesaje subtile. Pozi]ia ostentativ\ a capului sus poate indica ºi o persoanã arogantã ºi greu abordabilã. neliniºtite. petreceri sau alte ocazii de acest gen. Persoanele care nu se exteriorizeazã prin miºcãri. Oamenii care doresc sã coopereze au tendinþa involuntarã de a veni mai aproape. d Proximitate ºi poziþie Am vãzut în capitolul I ce semnificaþii pot avea distanþele la care ne plasãm faþã de interlocutor. privirea ºi palmele deschise cãtre partener este pozitivã pentru comunicare. Tendinþa de a orienta corpul. d Miºcãrile capului Capul sus indicã siguranþã de sine ºi acþiune. Mesaje în plus aduc orientarea ºi poziþia: în picioare sau aºezat. nemulþumite ºi nervoase. tolereazã. Orientarea corpului ºi a privirii cãtre uºã semnaleazã dorinþa de a pleca. uºoare. sunt mai curând instabile. Cei care tind spre adversitate se aºazã faþã în faþã. Persoanele care fac miºcãri predominant de fluturare. de aceeaºi parte a mesei (parteneri) sau faþã în faþã. de a se aºeza alãturi sau de aceeaºi parte.272 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE visãtoare. se aflã de aceeaºi parte a „baricadei”. detestã . în limbajul trupului. Rareori se contrazic cei aflaþi de aceeaºi laturã. Întoarcerea dosului palmelor. ca niºte pãsãri fluturând din aripi.

simplitatea. chiar dacã este dobânditã prin autoatingere. d Mâinile ºi degetele Mâinile ºi miºcãrile lor nu pot min]i cu uºurinþã. înþelegere. pentru cã sunt expresive ºi la nivel inconºtient. Persoanele egoiste gesticuleazã mai mult înspre propriul corp. Gesturile ample ºi liniºtite (mari) au ceva aristocratic ºi impunãtor. nesiguranþã. o astfel de persoanã trage mâna spre sine. de parcã ar vrea sã pãstreze ceea ce oferã. descurajeazã. Uneori. de cele mai multe ori. dar ºi fanfaronilor. în momentul în care o persoanã se gândeºte la sine. dezaprobã. orizontal sau vertical. are tendinþa sã indice cu mâinile spre piept. modestia. Direcþia gesturilor cu mâna spune alte lucruri interesante. complexe de inferioritate. Întoarcerea capului de la partener indicã respingere. Gesturile ºi miºcãrile simple reflectã. Clãtinarea capului la dreapta ºi la stânga neagã. Amploarea ºi ritmul miºcãrilor transmit o altã categorie de semnale. indiferent de ceea ce spune. Sunt caracteristice ambiþioºilor.LIMBAJUL TRUPULUI 273 sau este indiferent. apucând încheietura unei mâini cu cealaltã. În general. Clãtinarea abia perceptibilã a capului. Ducerea lor la spate semnificã un plus de siguranþã. . lãudãroºilor. încurajare. Când oferã ceva. Reflectã patos ºi grandoare. putem câºtiga mai uºor pe cineva dacã imitãm insesizabil poziþia capului sãu. Mâinile adunate lângã trup. Totuºi. Clãtinarea capului (discretã sau nu) în sus ºi în jos semnificã aprobare. poate fi un instrument de manevrare a unei runde de negocieri sau a unui interviu. le ascundem sub braþ ca sã nu ne divulge secretele. Gestul are aceste semnificaþii aproape pretutindeni în lume (în Balcani existã excepþii). cu umerii strânºi ºi capul între umeri. Cei ºireþi pot recurge deliberat la ele pentru a pãrea modeºti ºi inocenþi. gesturile ample care sunt repezite ºi febrile reflectã agresivitate ºi dorinþa de a ieºi repede în evidenþã. În general. reþinerea ºi tendinþa de a nu ieºi în evidenþã. Poziþia de ascultare cu mare interes este aceea în care capul este uºor înclinat lateral. trãdeazã timiditate. mai ales în stãri de neliniºte ºi anxietate.

Rãbdarea s-a sfârºit. cu împreunarea braþelor în dreptul gurii. frustrare sau agresivitate. Contactul corporal la nivelul atingerilor uºoare. dar este mai curând pozitiv. Aroganþa gestului contrazice modestia vorbelor. contactul fizic uºor genereazã reacþii interne pozitive. însoþit sau nu . mai mult sau mai puþin erotice. dacã gestul este la înãlþimea pieptului sau mai sus. fotografie). scãderea frecvenþei atingerilor e semn de deteriorare a relaþiei ºi motiv de îngrijorare. Femeile dornice sã domine etaleazã degetul mare. O metodã de demontare a acestui gest este oferirea unui obiect (pix. masare. gâdilare. Strângerea mâinii este un gen de contact fizic mai mult sau mai puþin ritual. frecare. semnificã dificultate. Contactul fizic obþinut prin strângerea de mânã este abordat pe larg într-un alt capitol. în timpul negocierilor. În viaþa unui cuplu. bobârnac. Pe mãsurã ce mâinile împreunate coboarã.274 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE Împreunarea mâinilor ºi încleºtarea acestora pot fi semne de încordare. care obligã la desfacerea barierei. iar partenerul este privit printre degete. Coiful îndreptat în jos este tipic mai degrabã celui gata sã asculte. ocrotitoare. semnaleazã siguranþã de sine la o persoanã nesociabilã. gestul vãdeºte aroganþã ºi neîncredere. de pildã. zgâriere. Când dobândeºte siguranþã ºi ia decizia. poate însemna mângâiere. copiind comportamente masculine. aºezarea coatelor pe masã ºi îndoirea antebraþelor în formã de piramidã. ciupire ºi plesnire. slãbiciune ºi nesiguranþã. Din contra. fie cã ascultã. fie cã persoana vorbeºte. revistã. d Contactul corporal Pentru majoritatea oamenilor. ºi nu sã vorbeascã. Explicaþia pare a fi legatã de evocarea atingerilor materne din copilãrie. Are semnificaþia crestei de cocoº. Gestul de împreunare a degetelor în formã de boltã sau de coif cu vârful în sus. scade ºi intensitatea încordãrii. Când degetele sunt împreunate la nivelul ochilor. mângâietoare. cu degetul mare etalat cocoºeºte în afarã. Încruciºarea mâinilor pe piept este un gest de închidere. Gestul vine în contrast cu mesajul verbal când cineva îºi prinde reverul hainei. probabil dintr-o tendinþã inconºtientã de compensare. persoana aºazã ferm mâinile pe masã. ºi spune: „Dupã umila mea pãrere…”. Etalarea degetului mare poate fi un semn de superioritate sau de curtenire.

oferind ºi primind stimuli tot mai puternici ºi culminând cu penetrarea. privirea de sus în jos ºi indicarea agresivã cu degetul sunt tot atâtea semne de posibilã ostilitate. cu braþele desfãcute ºi palmele goale. mâinile încleºtate. cu colþii ºi cu ghearele. îmbrãþiºarea ºi sãrutul. braþului. Urmeazã contactele cu grad ridicat de intensitate ºi intimitate. care avea un pepene în braþe. faptul cã cineva nu ºtie sau nu poate face ceva anume. scânteierea metalicã a privirii. Ele se regãsesc la om. Ghidarea ºi prinderea umerilor. reverului sau gulerului sunt alte contacte cu semnificaþii importante asupra intenþiilor de apropiere. spunând: „Nu ºtiu. Mi s-a întâmplat cândva sã întreb un bãrbat. spatelui sau fundului cãtre interlocutor. Un om sincer gesticuleazã. a mijlocului. rânjetul. Gestul de a indica pe cineva cu arãtãtorul. unde se atacã cinstit. A simþit nevoia sã spunã asta cu tot trupul.LIMBAJUL TRUPULUI 275 de atingerea cotului ºi de o uºoarã bãtaie pe spate sau pe umãr. cooperare. În sexualitate. în modul cel mai nevinovat. atingerile evolueazã treptat. d Puterea palmei Palma deschisã cãtre celãlalt este semnul asigurãrii. cu palmele deschise. domnule”. masajul sexual ºi orgasmul. capul plecat în poziþia „împunge”. congestia feþei. Ultimele sunt însoþite ºi de schimburi de substanþe chimice care cresc atracþia ºi rãscolesc pasiunea. este resimþit ca o `mpuns\tur\ psihologicã. eliberat. contactele corporale traduc chiar atitudinile ºi intenþiile nedeclarate ale partenerului. Ridicatul din umeri ºi sprâncene. întoarcerea capului. a ridicat din umeri. intimitate. având mâna închisã cu podul palmei în sus. precum masajul. S-a uitat la mine încurcat ºi mi-a cerut sã þin pepenele. Apoi. sinceritãþii ºi onestitãþii. . încordarea muºchilor gâtului. posesiune sau agresivitate. expunând palmele cãtre partener. ca ºi în toatã lumea animalã. Decodificate cu discernãmânt. d Manifestãrile ostile Scrâºnetul dinþilor. pumnul strâns. În orice caz. transmite. s-a dovedit faptul cã atingerea fizicã poate fi manipulativã. dacã ºtie unde este o stradã anume.

atitudine ostilã sau intenþie de negare. gestul s-a mai rafinat. arãtând trei degete. într-un gest elegant. au efecte asemãnãtoare cu cele ale cuvintelor magice: frumos. când adultul minte. La adulþi. bãrbia sau sã atingã buzele (mai ales în cazul adolescenþilor). ieftin. Elocinþa sa creºte dacã ridicã braþul. va alege sau nu calea moralã? d Susþinerea gestualã a discursului Susþinerea discursului verbal cu elemente nonverbale ce þin de limbajul trupului este o altã problemã ce meritã atenþie. Palma deschisã are conotaþii pozitive care. ale corpului ºi ale braþelor subliniazã ºi dau un înþeles mai clar cuvintelor. o mânã ridicatã indicã dorinþa de a interveni. Ulterior. Gestul cu palma în sus indicã cea mai blândã invitaþie. Dacã este fãcut imediat ce partenerul pune o întrebare. Palma transmite ºi mesaje de dominare (orientatã în jos) sau supunere (orientatã în sus). transpuse în limbaj verbal. durabil. În grup. nehotãrâre. schimbã poziþia picioarelor… Miºcãrile capului. va fi corect sau incorect. dã din mâini. sã frece nasul. Un vorbitor poate spune ceva de genul: „Avem trei obiective importante…”. Banalul gest de a freca uºor nasul cu degetul arãtãtor poate fi interpretat ºi ca un semn de nesinceritate. atunci când acesta argumenteazã ceva. indicând ordinul acestora prin numãrul degetelor ridicate. dar. din cap. pune în miºcare muºchii feþei. Mesajul trupului face parte din discurs. gesturile permit sincronizarea vorbitorilor. În timp ce vorbeºte. gestul indicã dubiul cu privire la rãspuns: va rãspunde sau nu. falsificã ceva sau este surprins. negociatorii ºi vânzãtorii sunt învãþaþi sã observe poziþia palmelor clientului. Gesturile din timpul discursului sunt ca „semnele de punctuaþie” care ajutã lectura unui text. intervine controlul conºtient care face mâna sã alunece peste faþã. sexy.276 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE Agenþii comerciali. d Acoperirea gurii Gestul de a acoperi gura cu mâna (vizibil la copii) indicã faptul cã cineva minte. Ei ºtiu cã motivele întemeiate nu pot fi expuse altfel decât cu palmele deschise. Totul este OK când mesajele trupului se coreleazã cu cele verbale. spune prostii. . oratorul are o anumitã mimã ºi pantomimã: se miºcã. va putea descrie obiectivele. mâna sa primeºte comanda inconºtientã de a acoperi gura pãcãtoasã. în ultima clipã.

eventual însoþitã de strângerea braþelor scaunului în mâini sau de aºezarea pumnilor pe genunchi. d Gesturi deschise sau închise Tehnica gesturilor deschise este folositã profesional de cãtre vânzãtori. prin lãsarea pe spate ºi pe spãtarul scaunului sau prin distanþarea de interlocutor. acestea constau în orientarea palmelor deschise cãtre acesta. avem de-a face cu o atitudine rigidã. Evitarea contactului vizual. pentru cã e frig sau scaunul este incomod. orientarea corpului ºi a feþei cãtre acesta. Când piciorul este aºezat peste genunchi ºi prins cu mâna.LIMBAJUL TRUPULUI 277 Existã ºi un limbaj magic al gesturilor de susþinere a discursului. Încruciºarea gleznelor. evitarea încruciºãrii braþelor ºi picioarelor. d Bariera picioarelor Asemãnãtor cu încruciºarea braþelor. mai ales în cazul femeilor. susþinerea privirii etc. Ele aratã cã interlocutorul nu doreºte comunicarea. agenþi de protocol sau reporteri. Este un gest care þine loc de „muºcarea buzelor”. Plictiseala ºi indiferenþa pot fi indicate de gestul de a sprijini obrazul pe toatã palma. se pune picior peste picior pentru c㠄aºa procedeazã o doamnã”. regãsit în arsenalul euforizant ºi isterizant al unor personaje carismatice: Churchill. Adesea. Mesaje agresive ºi frustrante pot fi gãsite în încleºtarea mâinilor sau încãlcarea teritoriului propriu de cãtre. cineva care pune geanta ºi se sprijinã de biroul altcuiva. Vei anihila o barierã. Creeazã bariere ºi privirea orientatã în altã parte sau peste interlocutor. se lasã pe spãtarul . poate fi un semnal negativ. oferã-i ceva pentru a-i da ocazia sã le deschidã. de pildã. fricã sau disconfort. Hitler. de nervozitate. gestul de încruciºare a picioarelor poate semnifica uneori atitudine defensivã ºi de închidere. ascunderea ochilor ºi a feþei în spatele ochelarilor sau al unor bucle de pãr pot fi alte gesturi de închidere. Manifestãrile de acest gen sunt gesturi închise. înclinarea corpului cãtre interlocutor. Juan Perón etc. Dacã partenerul ia distanþã. Între altele. Atitudinea de închidere sau de apãrare este semnalatã prin încruciºarea braþelor ºi picioarelor. Când partenerul ºi-a încruciºat braþele. cu încãpãþânare ºi rezistenþã la argumente. el nu este concludent.

23 MIM – „Cuvinte le” trupului Jocul numit „Mim ” este cunoscut ºi dentale încã din cl jucat în ºcolile oc asele mici (în Nor civegia ºi Suedia. prin copierea discretã a gesturilor ºi a posturii partenerului. Un bluzon trãsnit ºi niºte jeans confortabili pot comunica relaxare ºi simplitate. care rãmâne fundamentalã pentru întreaga comunicare ulterioarã. Prima impresie este puternic influenþatã de înfãþiºarea exterioarã. este pr ea puþin . Intrând în ritmul miºcãrilor sale. Tendinþa unor persoane de a se „împodobi” ºi vopsi excesiv este interpretatã ca o „voce” a trupului. la Mimã-Pantomimã) . rigid. dar impune. dar îl prezintã. Îmbrãcãmintea. privitã ca întreg. d Înfãþiºarea exterioarã Nu-l face haina pe om. limuzina. orientarea trupului. Pe cât posibil. Cea oficialã ºi protocolarã reflectã adesea un caracter conservator. atunci când se va regãsi în oglindã. sincronizând respiraþia. Îmbrãcãmintea se poate adapta mereu situaþiei. Va trece mai uºor de partea ta. respectã ºi nu creeazã probleme. Antrenamentul nr . În special în mediul bancar ºi în asigurãri. de disciplina numit\ pildã. privirea. Deºi e infinit mai tiv ºi mai înþelept instrucdecât pare la prim a vedere. postura. business dress-ul este deja obligatoriu. putem intensifica raportul interpersonal. dacã sunt adecvate mediului. care þipã disperat dupã atenþie. ca blana pentru animale sau penele pentru pãsãri. mai asemenea lui. Mai întâi suntem vãzuþi ºi abia dupã aceea auziþi. se va identifica mai uºor cu interesele ºi dorinþele tale. se recomandã sincronizarea sau oglindirea. privirea. Îmbrãcãmintea este o completare a corpului nostru. nu mai este cu tine.278 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE scaunului ºi are braþele încruciºate. fizionomia ºi gesturile de salut concurã la cristalizarea primei impresii. La nivel inconºtient. nu mai insista. Partenerul te va simþi mai aproape.

adicã Rostirea cuvânt pe bilet. Doar sub rezerva acestui avertisment. Dupã ce tele. cu acelea de comun acord. Numai analizat într-o propoziþie. limbajul nonverbal constituie atât o armã de temut. alãturi de alte cuvinte. 1995. un cuvânt. care angajeazã în cel mai înalt grad limbajele comunicãrii interumane. Se faþa unui public. controlate. 21). þelesul cuvânexclusiv prin lim ic va decodifica în jumãtate din publ jocul se poate când cel puþin o listã de cuvinte. dominare. p. fac atâtea lui va putea fi cu deci în grup. abandon ºi confruntare între indivizi ºi grupuri umane. Dupã cum ne avertizeazã Allan Pease. pe colo. compromis. cât ºi un cãlcâi al lui Ahile. e Semnalele trupului în negocieri Negocierea este un mozaic de cooperare. putem înþelege pe deplin sensul unui cuvânt” (Pease. mesajele sale pot fi descifrate. Mãcar pe ici. Fiec te interzisã. La capãtul unui cunoscut ºi juca atât mai relevant. ascunse sau etalate.LIMBAJUL TRUPULUI 279 bajul trupucapitol despre lim t. . propoziþii ºi o anumitã punctuaþie. Una dintre marile greºeli pe care le pot face veleitariºtii într-ale limbajului trupului este aceea de a interpreta semnale izolate de alte semnale ºi de context. Pe fiecare bileþel bri numãrã grupul de membrii bileþele câþi mem cuvinte alese tot uat dintr-o listã de la întâmplare. În cadrul unei runde de negocieri directe. pe rând. iar un cuvânt poate avea mai multe înþelesuri. Fiecare gest este asemenea unui cuvânt. prel e câte un bileþel. dintr-o nouã ºi cuvinte sau cu al relua. „limbajul trupului constã în cuvinte. este înscris Se joacã în . Apo ului de pe bilet es rosti. dupã împrejurãri. fãrã a-l ima cuvântul de ima pânã fiecare va expr Va continua pantom bajul trupului sãu. are persoanã aleg i. grupului. informaþiile etalate în urmãtorul tabel ar putea fi de folos cuiva. tot grupul a jucat listã stabilitã tului.

Palma îndreptatã în jos 11. Pupile mici Ochii mici. Semnalul trupului Pupile dilatate 2. Palma deschisã în sus 10. aprobare. suspiciune. interes scãzut. lipsã de grabã Sinceritate. 5. interes. • încheie haina Nemulþumire. agresivitate. 7. are intenþii ascunse. Nu vei cere mai mult. 1. sprâncenele drepte. Partenerul ascunde ceva. (Im)Posibila lecturã a limbajului trupului în negocieri Nr. deschidere Supunere Dominare Agresivitate. onestitate. amãrãciune gesturi cu pumnul strâns. 4. 13. satisfacþie. 3. pleoapele cãzute Palmele deschise cãtre partener Mesajul probabil Luminã slabã. se poate ridica preþul. • strânge pumnul. plictis. freacã nasul. atracþie. interes. irascibilitate. Pumnul strâns • evitã privirea. • respiraþie precipitatã. • privirea ºi trupul orientate spre ieºire. Bucurie.280 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE Tabelul V.1. ameninþare. interes. 8. capetele exterioare ale sprâncenelor ridicate Colþurile gurii arcuite în sus. . dezinteres Mânie. • încruciºeazã braþele. înþelegere Lipsã de interes. unghiul intern ascuns Colþurile gurii arcuite în jos. frustrare. Unghiul intern al globului ocular este vizibil. amãrãciune. • atinge. sentiment de culpã. frãmântã mâinile. 12. 6. • se îndepãrteazã. ispitã Se pot cere concesii. • freacã ochii. încordare Neîncredere. Aprobare. sinceritate. • produce sunetul „þþ”. sprâncenele cu capetele exterioare coborâte Linia buzelor dreaptã. 9. îngrijorare. atenþie Luminozitate mare. respingere Dezacord.

• bagã mâinile în buzunare • transpirã. gesturi dezinvolte Mesajul probabil 13. • strânge încheietura mâinii. priveºte de sus • descheie haina. • fluierã. • loveºte cu piciorul un balon imaginar • þine o mânã la spate. Poziþie de relaxare. Gata sã reafirme ºi sã reargumenteze poziþia anterioarã Nerãbdare. îºi drege glasul. κi impune autocontrolul. 18. Plictisealã. • prinde ºi ciupeºte pielea de pe mânã. • se trage de ureche. 16. lãsat pe spate. nu priveºte interlocutorul. nervozitate. • fumeazã þigarã dup\ þigarã. • trece des mâna prin pãr. • strânge maxilarele. • mâinile la ceafã. dominare. este ferm. desface braþele. se bâlbâie. nesiguranþã. degajare. • picior peste picior. clipeºte des. zornãie banii în buzunare. încredere. produce sunetul „phiu”. Semnalul trupului • aratã cu degetul. • rezemat neconvenþional de masã sau de altceva. prudenþã. miºcã ritmic laba piciorului. îndepãrteazã scame imaginare • picioarele pe birou sau pe scaun. dezinvolturã . aºteptare 15.LIMBAJUL TRUPULUI 281 Nr. încordare 17. stãpân pe situaþie. 14. • suflã fumul þigãrii spre tavan. lipsã de grabã. comoditate. freacã ceafa. privirea în gol • ciupeºte pielea obrazului. • þine pumnii strânºi la spate • mâzgãleºte ceva. Relaxare. • bate darabana pe masã. se agitã pe scaun. aroganþã 19. • capul între mâini sau rezemat pe mânã. sentimentul cã se aflã acasã. lipsa autocontrolului. crizã de timp. • pocneºte degetele.

• mâna la piept. modeleazã þigara • mâinile în ºolduri sau pe genunchi. bãtãi în masã. • se apropie sau vine pe marginea scaunului. gesturi dezinvolte. pumni strânºi. trage de timp Este hotãrât. cu multe înþelesuri. • picior peste picior. cu capul dat pe spate. • aranjeazã haina ºi lucrurile Mesajul probabil Apãrare. stãpânire de sine 25.282 ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE Nr. • priveºte peste ochelari sau îi ºterge. de cooperare. Sensul sãu deplin poate fi gãsit doar alãturi de alte gesturi. cu degetele mari în afarã. gestul de a da mâna. Semnalul trupului • aratã cu degetul. siguranþã 24. • braþe încruciºate • mângâie bãrbia. þine braþul ochelarilor în gurã. Încredere. Evaluarea partenerului. 22. • capul pe spate. a luat deja sau va lua curând o decizie. deschisã. care-l acompaniazã. Este greºit ºi riscant sã interpretãm semnalele izolate ale trupului. deschidere. Fiecare gest e un alt fel de „cuvânt”. • mâinile la spate sau în buzunare. • prinde marginea mesei cu mâinile • braþele deschise. evaluarea discursului. Satisfacþie Acceptare Reamintim avertismentul. • se apropie. • haina descheiatã. pândã. 20. evaluarea concesiilor. fruntea sus. limbajul trupului are sintaxã. • umple pipa. circumspecþie 21. trece mâna peste faþã. cautã privirea • þinutã dreaptã. confirmând sau contrazicând. altfel decât în context. Ca ºi comunicarea verbal\. se exprim\ în propoziþii ºi fraze. . • prinde reverul hainei • freacã palmele. 23. Poziþie conciliantã.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful