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Nesta seo o Spani Atacadista traz para voc varejista textos com artigos e dicas sobre diversos temas

que o auxiliaro em seus negcios. Esses textos so depoimentos de especialistas, consultores e outros varejistas que selecionamos de veculos e sites especializados.

22/09/2011 - Fator Humano x Sucesso de Vendas Os mtodos do varejo esto constantemente evoluindo; tem sido assim desde que a primeira venda foi feita. Cada inovao provoca um tipo de efeito, quer seja no modo como se vende, como se pesquisa preos ou como se compra. Para enriquecer e diferenciar esta atividade, o Spani Atacadista vem alertar sobre um fator que, cada vez mais, se mostra estimulante: o fator humano. Mesmo em meio agitao do dia a dia, a Rede est sempre atenta alguns aspectos que no podem ser deixados de lado. Entre eles, o treinamento de seus funcionrios e uma anlise do trabalho que estes vm exercendo, para verificar se esto sendo condizentes com as caractersticas da empresa. Alm destes, outros aspectos tambm precisam ser observados, como o estado emocional dos funcionrios, sua postura e seu interesse pelos negcios da empresa. Quando isso no acontece, todo o processo de vendas acaba prejudicado. preciso ter conscincia de que a qualidade e a excelncia na prestao de servios se tornaram no apenas diretrizes, mas condies de sobrevivncia para a loja. Hoje preciso oferecer mais do que apenas um simples atendimento. Por isso, o vendedor precisa estar motivado e determinado a dar o seu melhor para realizar suas vendas. Somente dessa maneira, ele ser capaz de transformar clientes potenciais em efetivos compradores. Surpreender positivamente cada pessoa que entra na loja se tornou a essncia para o sucesso em vendas. Ento, descubra e corrija as causas das dificuldades que o funcionrio possa ter, pois, somente assim, ser possvel ser bem-sucedido no atual mercado varejista. Fonte:Portal Varejista

- Motivar Mais Faturar Mais Por Paulo Nogueiro (diretor comercial da Jamef Encomendas Urgentes) Manter uma equipe de vendas sempre motivada e empenhada importante por dois motivos: atingir as metas propostas, que a cada dia so mais agressivas em relao a perodos anteriores, e manter o bom atendimento ao cliente, principalmente em empresas de prestao de servios, nas quais a avaliao feita tambm sobre a qualidade do atendimento. Uma equipe motivada est, consequentemente, mais empenhada a atingir as metas porque percebe que o retorno tambm ser seu, j que a remunerao de vendas basicamente composta de um valor fixo mais um valor varivel em relao aos negcios realizados. Quando falamos de motivao para manter a qualidade do servio prestado, queremos dizer que um colaborador satisfeito est mais disposto a ouvir o cliente, entender suas necessidades e oferecer a melhor soluo para o caso. Isso se traduz em fidelidade do cliente ao servio e, at mesmo, marca. Campanhas de incentivo costumam trazer resultados positivos s corporaes. Para a empresa, o principal objetivo deste tipo de ao propor a superao das metas, que geralmente so bem agressivas para a rea de vendas. Alm disso, uma forma de reconhecer pontualmente os colaboradores que se destacam em sua atuao. Para o funcionrio, o benefcio imediato, pois se materializa na premiao que a campanha oferece. Outro aspecto positivo das campanhas de incentivo pode ser observado quando o modelo da ao envolve desafios de superao de meta por meio de atividades de integrao em equipe, como gincanas totalmente desvinculadas das metas. Para quem est participando, esta atividade se torna um momento de descompresso, aliviando a carga de uma rotina intensa de trabalho e exigncia por vendas. Empresas que investem em campanhas de incentivo se destacam no mercado no s pelo melhor atendimento, mas tambm se tornam mais atrativas para o profissional que est buscando um novo desafio para a carreira. Alm disso, a empresa tem a possibilidade de selecionar melhor seus colaboradores e reter seus talentos internos. Com essa base fortalecida, a companhia consegue alavancar seus resultados financeiros e, principalmente, manter sua equipe motivada a prestar servios cada vez melhores aos clientes.

Buscando sempre o crescimento pessoal e profissional da nossa equipe, o Spani Atacadista vem trabalhado na motivao dos profissionais. Ao que se tornou tendncia entre todas as empresas do mundo, em busca do sucesso conjunto. Treinamentos e workshops so algumas das atividades que compem nosso quadro de atividades, alm das visitas agendadas e do treinamento prtico no dia a dia. Acreditamos que nossa melhor ferramenta cada colaborador que, diariamente, acorda disposto e satisfeito, atendendo com cordialidade, alegria e credibilidade cada cliente da Rede, fator que pode ser observado em nossos resultados.

- Transforme seu cliente em parceiro Por Cludio Nasajon Quem est no mercado empresarial h algum tempo sabe que existem dois tipos de fornecedores: os que simplesmente vendem determinado produto ou servio, e os que, alm disso, tambm se preocupam em acompanhar os resultados e criar um vnculo com o cliente - aos que eu chamo de fornecedores parceiros. Certamente todos ns gostaramos de ter parceiros em lugar de simplesmente fornecedores, mas lamentavelmente j difcil conseguir com que o vendedor cumpra o que promete, entregando o que vendeu, quanto mais esperar que ele se comprometa com os resultados que o cliente obter com seu produto ou servio. sempre trabalhoso conquistar novos clientes, porque h muita concorrncia. Nem sempre os compradores percebem, ou do o devido valor, a caractersticas como comprometimento com resultados, preocupao com o ps-venda, confiabilidade e outros intangveis, mas assim que se d a fidelizao. Algumas empresas nos acompanham h mais de duas dcadas. Aqui vale lembrar uma mxima de Jack Welch: A maior vantagem competitiva que temos sobre nossos concorrentes o conhecimento e as informaes que temos de nossos clientes. Esse cuidado deve se estender aos clientes internos, ou seja, aos colaboradores. Tambm com eles preciso compromisso. Num mercado onde ainda difcil arranjar um emprego no qual se receba o salrio pontualmente e se respeite a carga horria contratada, s para citar dois itens, uma empresa que paga religiosamente em dia e ainda oferece emprstimos a juro zero, assistncia mdica para toda a famlia, subsdio educao, flexibilidade de horrio, psiclogos, fisioterapeutas e ouvidores para dar atendimento quando necessrio, que oferece, enfim, um ambiente propcio para que cada um possa dar o melhor de si, tende a atrair os melhores talentos e, consequentemente, melhores resultados em seus negcios. O valor de uma venda centenas de vezes maior se voc considerar os clientes numa perspectiva de longo prazo, se voc pensar nos negcios que pode fazer com eles durante toda a sua vida - e no apenas naquela transao. Por isso, jamais recomende uma compra para um cliente que possa arrepender-se mais tarde. Isso prejudica o relacionamento e a sua credibilidade - duas coisas que so muito mais importantes, no longo prazo, do que a venda em si. fundamental ser um importante parceiro empresarial de nossos clientes, em benefcio mtuo de nossas organizaes, servindo de exemplo para novos empreendedores e contribuindo para o desenvolvimento do pas. Cludio Nasajon empresrio, scio-presidente da Nasajon Sistemas e professor de empreendedorismo da PUC-Rio Para que voc, cliente Spani, se torne nosso parceiro, buscamos sempre novos servios que possam estreitar ainda mais este relacionamento de qualidade, eficcia e confiana. Entre nossos servios est o grande diferencial da Rede, o Spani Express, composto por uma equipe de vendas externas, que conta com mais de 50 representantes comerciais e que busca dar suporte ao pequeno e mdio varejista, sem que ele precise sair de sua loja para fazer suas compras de abastecimento. Desta forma, voc realiza suas compras com comodidade, recebendo todos os produtos em at 48h, com a confiana de que tudo chegar conforme solicitado.

Para compras menores, existe o servio de Televendas, que atende no s os pequenos varejistas, como tambm casas noturnas e hospitais. O Televendas recebe pedidos menores e os entrega em at 24h. Se o cliente preferir, tambm pode retirar os produtos na loja, que j estaro separados, esperando por ele, para que no precise procurar por cada item dentro da loja. Com estas solues para uma venda mais prtica e confortvel, o Spani se torna destaque entre seus concorrentes e preferncia entre seus clientes. No Spani Atacadista Voc tem muitas vantagens para fazer suas compras.

23/08/2011 - As quatro habilidades de um vendedor Algumas vezes, para ter sucesso em suas vendas e conquistar a confiana de um cliente, o vendedor se transforma em uma pessoa diferente. Isso no algo negativo, pois, ao se utilizar desse artifcio, o profissional pode garantir uma maneira mais bem-sucedida de finalizar a compra. Preocupado com o sucesso do seu negcio, o Spani Atacadista apresenta alguns dos perfis que podem se destacar dentro de uma empresa. Veja alguns deles: O pintor A nica coisa que distingue a sua loja das outras voc. Isso mesmo, voc. E o que distingue voc de outros vendedores o seu conhecimento sobre o produto e as pessoas, bem como as palavras que escolhe para se expressar e comunicar este conhecimento. Assim como um pintor utiliza um pincel e uma tela para criar uma bela obra de arte, vendedores utilizam palavras para criar entusiasmo e desejo por produtos. As palavras que voc usa precisam pintar um quadro, que ir estimular o desejo de compra no cliente. O arquiteto Para aproveitar o mximo de cada cliente, voc tem de ter um plano e segui-lo. Tal iniciativa no muito diferente de seguir um projeto. Como o arquiteto da venda, voc deseja desenvolver um relacionamento com seus clientes e extrair informaes que iro permitir que sua demonstrao transforme clientes em potenciais compradores. O psiclogo Empatia a palavra-chave em vendas. Ao se disponibilizar a realmente escutar o que o cliente tem a dizer, voc transmite empatia e d aos clientes uma abertura no ameaadora, deixando-os mais vontade para dizerem o que tm em mente. Alm disso, a empatia tambm permite que voc veja as coisas do ponto de vista do cliente. Quando voc se coloca no lugar dele, o cliente relaxa e aceita a sua ajuda. O artista Alguma vez voc j recebeu um atendimento que no lhe pareceu profissional? Provavelmente, sim. Por essa razo, seus clientes tm o direito de receber um excelente atendimento, independente do momento que entrarem em sua loja. No importa quantas vezes voc tenha mostrado o mesmo produto. Sua demonstrao

tem de ser to nova e estimulante na centsima ou milsima vez, quanto foi na primeira vez que voc a fez.

21/07/2011 - Spani Atacadista prepara Campanha da Economia em comemorao ao Dia dos Pais O Spani Atacadista lana no prximo dia 25 (segunda-feira) a Campanha Dia dos Pais Nosso presente o preo baixo em todas as lojas de Atibaia, Guaratinguet, Mogi das Cruzes, Resende, So Jos dos Campos e Volta Redonda. As aes de marketing preparadas especialmente para os varejistas visam homenagear os pais, comemorar esta data to especial e garantir o sucesso do negcio de seus clientes. O Spani selecionou alguns produtos para tornar a comemorao do dia dos pais ainda mais saborosa e ajudar seus clientes a alavancarem suas vendas, com variedade e economia. Itens como caf, chocolate, carnes, wiskies, destilados, vinhos, cervejas e produtos de beleza estaro expostos nas lojas de forma diferenciada. At o dia 14 de agosto, diferentes aes sero realizadas nas lojas da Rede. Locutores das lojas faro brincadeiras entre pais e filhos, que ganharo brindes especiais pela participao. Sero presenteados copos de chopp tipo caldereta de 350ml, copo de 1l e Tapa sol, todos personalizados com a marca Spani. A programao tambm contar com cursos de culinria e um Caf da Manh Especial. No dia 13 de agosto (sbado), das 08h s 10h, as lojas iro oferecer a seus clientes uma deliciosa mesa de caf da manh para degustao. As marcas destaque que apoiam essa ao so Hersheys, Perdigo, Palate, Nestl Waters, Shefa, Glade e Unilever. Os clientes portadores do carto Spani Itaucard encontraro ofertas exclusivas, alm da facilidade do parcelamento em at 03 vezes sem juros.

Campanha de doao de leo

Junto campanha de Dia dos Pais, o Spani Atacadista realiza a Campanha No Descarte, Preserve a Natureza. Recicle!. O objetivo conscientizar e incentivar os clientes a participar de campanhas de preservao ambiental. Em todas as lojas da Rede foram montados postos de arrecadao do leo comestvel. A campanha continua aps o Dia dos Pais e todo o leo arrecadado ser destinado a instituies da regio que utilizam o leo de cozinha como matria-prima. A partir do leo usado podem ser produzidos desde tinta de parede

at leo lubrificante para caldeiras, entre outros produtos que no prejudicam o meio ambiente. Os clientes varejistas interessados em implantar a campanha em sua empresa tambm podem participar! Basta procurar a administrao do Spani para solicitar a personalizao do banner. Ajude a preservar o meio ambiente. Faa parte desta ao!

02/05/2011 - Resolva o problema do seu cliente e resolva rpido! por Sylvio Ribeiro Os consumidores, de uma forma geral, no esperam mais por um bom atendimento. As pessoas esto se tornando auto-suficientes, no exatamente porque elas queiram, mas porque elas no confiam nas empresas. Da mesma forma, elas tm sido implacveis ao expressar sua indignao com produtos, servios e o mau atendimento. Se no bastasse perder um cliente, hoje elas perdem maio ou menos 5 de uma vez s, porque nenhum cliente guarda para si a sua revolta de um produto que no funciona ou uma promessas no cumpridas. Pelo contrrio, eles falam para seus amigos, parentes e, no bastante, para toda web. Fato 1: problemas podem ser convertidos em encantamento. Fato 2: agilidade um fator crucial. Estudos indicam que se a empresa resolver o problema em 24 horas (ou pelo menos responder), a imagem da empresa no afetada. Mas isso piora drasticamente a cada dia sem resposta. Quando um cliente reclama, ele no est apenas desabafando ou tentando resolver um problema cujo nico culpado a empresa; mas ele est dando uma oportunidade de ouro para ela apagar a m impresso. E como nenhuma empresa faz, a que fizer ir conquistar o cliente de vez. Isso porque, nesse momento, o cliente est com expectativas muito baixas, e possvel super-las apenas resolvendo seu problema e entregando algo a mais pelo transtorno. Mas rpido!

17/03/2011 - Aproveite as tendncias da Pscoa 2011 e lucre bastante A Pscoa o Natal para o mercado de chocolates. A data o momento em que as empresas apostam em seus produtos para conquistar a preferncia do consumidor. No ltimo ano, foram 500 mil toneladas de chocolate vendidas, de acordo com a

Abicab (Associao Brasileira da Indstria de Chocolates, Amendoim, Balas e Derivados), um crescimento de 4%. Para este ano, o mercado espera crescer 10%. De olho nisso, marcas investem em lanamentos e aes no ponto-de-venda para chamar ateno dos clientes, bombardeados por inmeras opes.

A grande novidade dos ovos de Pscoa so as variaes dos trufados. A indstria aposta na diversificao de sabores de recheios para atrair os choclatras e tambm aqueles que no so apaixonados pela guloseima. Os brinquedos/surpresas dentro dos ovos continuam em alta e sero os principais atrativos para os consumidores mirins. Tambm uma tendncia apresentada nos ltimos anos que os ovos menores (entre 90g e 150g) sero os primeiros a serem consumidos, somando o maior volume de vendas no encerramento do perodo, deve se repetir. Alm disso, para ganhar espao nesse mercado, os pequenos negcios investem na inovao. Alm de ovos e coelhos de chocolate, eles buscam personalizar os produtos para atender aos mais variados gostos. Coraes, flores, bombons, trufas, coelhos e mini-ovos. Tudo produzido, na maioria das vezes, de forma artesanal, mas com sofisticao, alm de um sabor que pode ser comparado aos melhores e mais caros chocolates do mundo. Esse o diferencial dos produtos criados pelas micro e pequenas empresas que tentam garantir seu espao entre os apreciadores do doce produzido base do cacau.

Outros produtos que merecem muita ateno so os bolos de Pscoa e Colomba Pascal, bombons e chocolates, azeites, vinhos importados e nacionais, o bacalhau e peixes em geral, um dos produtos mais procurados para a Sexta-feira Santa, deve ter um volume de vendas 4% maior, j que os preos devem manter no mesmo patamar que nas festas de fim de ano.

10/01/2011 - Responsabilidade Social e o Varejo Por Roberta Cardoso


Responsabilidade social uma forma de gesto em que o empresrio busca um resultado mais amplo: Alm do lucro, as atividades da empresa devem gerar resultados positivos nos aspectos ambientais e sociais. Para atingir este objetivo a empresa dever se relacionar de forma tica e transparente com os diversos pblicos com os quais ela interage, ou seja, funcionrios, proprietrio, fornecedores, clientes, governo, comunidade e meio ambiente, entre outros. Devido amplitude desta proposta pode ser perigoso dizer que uma empresa , ou no, socialmente responsvel. Afinal, como classificar uma empresa envolvida com questes relativas ao pblico interno (gerando emprego, renda, educao, e dando oportunidade para deficientes e aprendizes), mas que no se preocupa com o impacto ambiental de suas atividades?

Sendo assim, para avaliar o grau de envolvimento da empresa importante verificar como este assunto est inserido na gesto, sendo indispensvel a coerncia das aes. O ideal que a responsabilidade social conste tanto na viso e misso da empresa como nas prticas dirias do

negcio. Resumindo, a Responsabilidade Social pode ser vista como uma nova forma de se fazer negcios!

Outubro/2010 - Como vender mais neste Natal? A resposta est no cuidado com que o varejo preparou-se para esta poca. O Natal sempre um tempo de grande ansiedade para os varejistas. Melhor ms do ano em vendas pode determinar o resultado de um ano inteiro de esforo. Mas o Natal traz consigo um forte apelo de consumo sendo o momento em que as pessoas do e recebem presentes. H no ar um esprito de solidariedade, renovao e consumo. Valores como famlia, fraternidade e generosidade tomam conta da mente dos consumidores. O desemprego e a falta de perspectivas so substitudos pela confiana e esperana num ano que comea e precisa ser melhor. Este o sentimento dominante entre as pessoas. E confiana no futuro e esperana significam para os consumidores a possibilidade de gastar, de comprometer renda futura, de poder saciar, em parte, o consumo reprimido neste segundo semestre. Por outro lado os agentes econmicos travam um embate pela captura do dinheiro do consumidor. Enquanto o varejo faz campanhas e promoes para incentivar o consumo, bancos e instituies de poupana alertam para o fato de que melhor garantir-se para um futuro incerto. Desta forma todos disputam avidamente com inmeras ofertas e argumentos o escasso dinheiro do consumidor. O que o varejo pode fazer para garantir que os consumidores batam a sua porta e comprem as mercadorias disponveis? Diferenciar-se. Parecer e ser diferente perante os consumidores. Ser reconhecido como o local em que as pessoas so atendidas com afeto e interesse faz com que a probabilidade de compra aumente vigorosamente. O atendimento padronizado e impessoal produziu um efeito indesejado na relao entre consumidor e varejista. Tirou a emoo do ato de comprar. Suprimiu o principal fator de deciso e prazer inerente ao momento da compra. Para o atendente uniformizado e padronizado aquela venda mais uma venda. Para o consumidor que est comprando aquela a compra. Os sentimentos presentes so muito diferentes. Para o vendedor sua obrigao dar as informaes solicitadas e conduzir o processo de venda, mas para o consumidor uma experincia nica e relevante. A padronizao do atendimento dos vendedores levou a impessoalidade e a perda da confiana , componente fundamental para gerar credibilidade que por sua vez o principal fator que leva o consumidor a tomar a deciso de comprar. Precisamos voltar ao atendimento a moda antiga. Simples, direto, mas com uma forte dose de afeto, respeito, compromisso e entendimento das necessidades de cada cliente individualmente. Fazer da loja o local em que a experincia de compra seja vivencial e sensorial. Encantar o cliente com o sorriso e a ateno que ele merece por ter entrado no ponto de venda. Trat-lo como o convidado querido pelo qual esperamos o ano inteiro. A maioria dos treinamentos em tcnicas de venda d uma nfase exagerada na fase de fechamento, deixando de lado as fases anteriores onde o vendedor pode realmente conhecer e entender o que o consumidor est procurando e qual a importncia relativa deste bem para aquele consumidor. A estratgia de sortear prmios entre os consumidores no garante aumento da

venda nem substitui a propaganda ou a necessidade de um bom atendimento. Serve para atrair mais pblico para a loja. Mas o que vai determinar o volume das vendas o mix de produtos ofertados, o posicionamento do preo e principalmente o ambiente que o consumidor vai encontrar. Quanto ao Natal o cabe ao varejo intensificar os sentimentos que rondam esta poca do ano. Investindo forte em decorao temtica, ambiente de loja, caracterizao de vendedores e principalmente em mercadorias que tenham forte apelo de consumo para a ocasio. importante lembrar que se as vendas que aconteceram at o Natal so fruto do planejamento iniciado meses antes, tambm as vendas de janeiro sero resultado do que for planejado com antecedncia. No aconselhvel esperar pelo dia 26 de dezembro para pensar no ms de Janeiro. O lojista deve ter pronta uma estratgia para colocar em prtica j no dia seguinte ao Natal. Lembrar aos consumidores que existem novos motivos para comprar. Ano Novo, Frias e todo o clima festivo que impregna os meses de Janeiro e Fevereiro devem ser bem aproveitados pelo varejo. Nesta poca tem forte apelo as promoes de queima de estoque, saldos de balano e outras do gnero. Cabe sempre ao logista despertar nos consumidores o desejo pela compra de novos itens. O consumo no acontece por acaso. Mesmo itens bsicos de passam por um sofisticado processo de seleo de compra. Partindo da escolha da loja at marca e preo o consumidor avalia de forma permanente o benefcio recebido pelo dinheiro que est gastando.

Lembre sempre que o maior mercado ainda o dos clientes mal atendidos pelos outros.

Julho/2010 - Como fazer a estratgia ser executada no dia-a-dia da empresa Por: Amy Gallo Para garantir que a estratgia seja executada diariamente, alguns princpios devem ser lembrados. Voc deve:

- Sempre que possvel, envolver seus principais funcionrios na criao da estratgia - Compartilhar histrias de trabalhadores que usaram os valores da empresa para orientar decises estratgicas - Sempre pedir opinies sobre como a empresa pode trabalhar para atingir suas metas Voc Ser excessivamente especfico no sobre como executar a deve: estratgia

- Comunicar a estratgia sem explicar como o sucesso ser medido

Rejeitar

objees

estratgia

sem

analisar

as

causas

dela

Fonte: blog www.saiadolugar.com.br

Julho/2010 - Empreendedorismo: 10 dicas para ser um empreendedor! Por: Luiz Marins, Ph.D. Nunca como hoje, as empresas precisaram de verdadeiros empreendedores. Cada funcionrio deve ter a atitude e comportamentos de dono do negcio e as empresas de sucesso so aquelas que tm em seus quadros verdadeiros empreendedores. Quais as principais caractersticas de um empreendedor? Aqui vo elas: Boas idias so comuns a muitas pessoas. A diferena est naqueles que conseguem fazer as idias transformarem-se em realidade, isto , implementar as idias. A maioria das pessoas fica apenas na boa idia e no passa para a ao. O empreendedor passa do pensamento ao e faz as coisas acontecerem. Todo empreendedor tem uma verdadeira paixo por aquilo que faz. Paixo faz a diferena. Entusiasmo e Paixo so as principais caractersticas de um empreendedor! - O empreendedor aquele que consegue escolher entre vrias alternativas e no fica pensando no que deixou para trs. Sabe ter foco e fica focado no que quer - O empreendedor tem profundo conhecimento daquilo que quer e daquilo que faz e se esfora continuadamente para aumentar esse conhecimento sob todas as formas possveis O empreendedor tem uma tenacidade incrvel. Ele no desiste!

- O empreendedor acredita na sua prpria capacidade. Tem alto grau de autoconfiana - O empreendedor no tem fracassos. Ele v os fracassos como oportunidades de aprendizagem e segue em frente - O empreendedor faz uso de sua imaginao. Ele imagina-se sempre vencedor - O empreendedor tem sempre uma viso de vrios cenrios pela frente. Tem, na cabea, vrias alternativas para vencer - O empreendedor nunca se acha uma vtima. Ele no fica parado, reclamando das coisas e dos acontecimentos. Ele age para modificar a realidade! Fonte: blog www.doceshop.com.br

Maio/2010 - Quatro estratgias para a venda sazonal - Planejamento para ciclos de varejo Por: Por Chris Malta Cada produto tem um ciclo de vida natural e uma estao na qual venda melhor: alguns compradores adiantados vm no incio, mas a massa dos compradores vem depois no auge da estao. O pico dos preos em varejistas comea a funcionar para ponta de estoque. Depois as vendas retardam, e gotejam para baixo a alguns clientes de ltima hora. Como um vendedor em linha, voc deve prepara-se para os ciclos de varejo naturais ao longo do ano. Com algumas estratgias simples, voc pode fazer o a maioria das oportunidades apresentadas nas estaes em mudana: 1. A maneira de manter o volume de vendas estar pronto para a prxima estao de venda. Fase em que voc deve exibir seus artigos sazonais novos para os clientes adiantados enquanto sua outra linha de produtos declinar em vendas. Voc pode manter o impulso em sua loja e em sua renda se planejar antecipadamente. 2. No espere at que o feriado esteja em cima de voc para comear a colocar seus produtos em linha. Voc deve comear a anunciar suas promoes de dois a trs meses antes do tempo, de maneira gradativa. A vantagem a ter seus produtos expostos diversos meses antes que uma estao de feriado, que voc esteja pronto para captar os compradores adiantados que passaro em sua loja. Um outro benefcio do mercado adiantado que ele te fornece o prazo de execuo maior para mecanismos de aes em vendas diferenciadas de feriados. Inclua o nome da estao ou do feriado em sua agenda. 3. Use o que voc conhece e j tem. Veja se necessariamente tem que mudar sua linha de produtos inteira a cada estao. Avalie sua linha de produtos atual e veja o que pode ser promovido como um artigo sazonal. Use sua imaginao, crie cestas e jogos originais de presentes, faa vendas casadas. Os clientes so preconizados ao tempo e esto sempre procurando solues, assim faa pacotes de produtos unidos para resolver suas necessidades de feriado. 4. Mostre seu Web Site. Sua loja na internet deve refletir os artigos de caracterstica da estao que trabalham, bem para o feriado que se aproxima. Ponha uma rotao sazonal em seus anncios e listas. No deixe suas vendas cair. Avalia o que voc tem com referncia venda e como voc quer posicion-la, analise seus negcios e tente ver oportunidades acima.

Maio/2010 - Dicas para aumentar as vendas Fonte: Sebrae Aumento de vendas depende de fatores como anlise das expectativas do consumidor, estmulo da equipe de vendas e inovao Para aumentar o volume de vendas preciso que o empreendedor esteja atento a

uma srie de fatores, como a escolha de mercadorias com maior potencial de resultado, a identificao das necessidades do cliente para o oferecimento de um atendimento direcionado, o estmulo venda de produtos correlatos e a escolha correta do plano de vendas e das taxas de juros cobradas nos pagamentos parcelados. A seguir, algumas dicas para aumentar as vendas. - Trabalhe nos pontos fortes em vez de perder tempo demais com a melhoria dos fracos; - Os melhores vendedores devem atuar nas lojas com maior potencial; - Os espaos de exposio e estocagem devem ser ocupados pelos departamentos que mais vendem; - Verbas de compras devem ser dirigidas s mercadorias com maior potencial de resultados; - No reproduza cegamente o padro adotado pela concorrncia. Suas polticas podem decorrer da necessidade de reforar o caixa; - Oriente os vendedores para que investiguem as necessidades do cliente. - Incentive o cumprimento da meta de vendas sempre que sentir que o volume de vendas est abaixo da previso. Autorize descontos e bonificaes com data de vigncia determinada e pea que os vendedores telefonem para os clientes; - Aumente as vendas, orientando os vendedores a oferecer produtos correlatos. Quem compra calados pode levar meias. Quem compra queijo pode levar vinho. - Identifique, mediante dados histricos, as melhores e as piores pocas de vendas, e avalie se o valor investido em seu ponto de venda justifica a realizao de promoes dirigidas s mercadorias que mais vendem conforme o ms ou a estao; - Utilize acrscimos financeiros coerentes com as taxas de juros e da inflao.

Fevereiro/2010 - Liderana Eficaz Por Evaldo Costa Voc se considera um lder? Acha que pode melhorar s suas qualidades de boa liderana, mas no sabe como? Ento, recomendo que leia atentamente este artigo at o final. Em primeiro plano, preciso lembrar que h inmeras publicaes sobre como ser um lder eficaz. H obras enormes detalhando o tema, mas a minha recomendao para voc no esquecer o bsico, pois de nada adianta uma boa sobremesa se o prato principal no agradar. Para ser um lder eficaz devemos nos ater a, pelo menos, seis pontos, os quais

comentaremos

seguir:

1. Sintonia com metas: saber exatamente onde se deseja chegar e garantir que todos da equipe entendam a importncia do projeto, das metas e a forma de agir para alcan-las; 2. No admita acomodao: uma vez que voc sabe onde est indo, foque em como chegar l. Porm, no se esquea de certificar-se de que todas as pessoas saibam o que preciso fazer e como agir para garantir resultados otimizados; 3. Motive: tire o mximo de partido de sua equipe. Envolva-os e inspire-os a dar o seu melhor para conquistar o planejado; 4. Desenvolva talentos: desenvolva e agregue novos talentos na equipe. Agindo assim, voc evita o comodismo e desafia o grupo medida que oxigena a equipe; 5. Invista em voc mesmo: voc nunca deve considerar-se um lder perfeito. Encontre novas formas para melhorar continuamente e desenvolver as suas habilidades e ir se tornar melhor a cada dia; 6. Seja criativo. Saia da zona de conforto e v em busca de novos conhecimentos de liderana. Leia bons livros, viaje a lugares ainda no visitados, recorra prtica do benchmarking, etc. O sucesso fruto de muita ao e no do ostracismo.

Evaldo Costa Escritor, consultor, conferencista e professor. Diretor do Instituto das Concessionrias do Brasil. Autor dos livros: Alavancando resultados atravs da gesto da qualidade, Como Garantir Trs Vendas Extras Por Dia e co-autor do livro Gigantes das Vendas Site: www.evaldocosta.com Blog: http://evaldocosta.blogspot.com E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com

Janeiro/2010 - Quando devemos negociar? Jos Roberto Ribeiro do Valle Quando devemos negociar? interessante esta pergunta, pois muito comum negociarmos o tempo todo. Mas ser que isso verdade? Primeiramente precisamos entender o que realmente negociar e quais as diferenas entre as diversas alternativas que existem para se resolver conflitos. normal pensarmos, quase que involuntariamente, em persuadir, definir o problema, impor a vontade prpria, desistir, adiar, regatear ou arbitrar. Porm, ao contrrio do que pensam algumas pessoas, negociar no nenhum dos conceitos acima, pois, quando negociamos, utilizamos alguns, mas no todos. Parece

complicado,

no

Para simplificar, vamos comentar cada uma das alternativas isoladamente e ver o impacto delas em nossos processos de negociao: Persuadir maneira mais almejada e procurada, pois visa o melhor resultado, ou seja, resolveria o conflito sem custos. Quem no desejaria poder resolver algo apenas convencendo a outra parte de que voc tem a razo e, automaticamente ela aceitar. Maravilha, no? Mas, na realidade, isso o mais difcil e o menos provvel, pois o que acaba acontecendo uma grande presso de uma parte sobre a outra, e quase sempre termina com uma discusso mais forte ou uma briga. Portanto, cuidado ao usar esta alternativa para no passar uma imagem de vendedor de porta em porta ou de um camel de rua. Resolver o problema outra tentativa bem popular, mas tambm com baixo resultado. Por qu? Para que est tcnica possa ser aplicada, as duas partes em conflito devem enxergar a situao como um problema conjunto, ou seja, precisam chegar a um ponto de comum acordo. Impor a sua vontade. Esta opo bem conhecida pela frase manda quem pode, obedece quem tem juzo e, no dia-a-dia, ela muito exercida por chefes inseguros, pessoas duras e ditadores. Funciona num primeiro momento, porm se o balano de foras mudar, a recproca ser de igual ou maior intensidade, o que pode gerar um grande desconforto ou prejuzo. Desistir sem dvida resolve o conflito, mas que benefcio traz para quem desiste? Adiar tambm uma alternativa perigosa e custosa, pois tentamos adiar a soluo do conflito na esperana que ele se resolva naturalmente, e o que acontece na maioria das vezes, se tornar maior ainda. Regatear. O problema desta alternativa que trabalha em cima de uma nica varivel, sempre cortando a oferta de uma das partes, como a venda de um tapete turco. O vendedor pede 1.000 e oferecemos 100; ele reclama, grita, ameaa ir embora, mas volta e diz 950. Ao que retrucamos com, nem pensar, no mximo 150, e assim vai a oferta negociada, de repente chega-se num ponto em que uma das partes cita a tradicional frase: nem tudo ao mar, nem tudo terra, vamos somar e dividir por dois. O que geralmente acontece que acaba chegando num ponto que no era o seu ideal, mas pelo calor da discusso fecha-se o acordo. Por fim, a arbitragem. Esta alternativa vem sendo frequentemente utilizada, principalmente em disputas judiciais, mas tem um agravante que o seu custo, pois, em equilbrio de foras, voc fica com 50% de chance de ganhar ou de perder no conflito, porcentagem que considerada alta. Como ficamos ento na comparao destas alternativas em relao negociao? Sempre pensamos que a negociao um processo de troca de itens, em que h menor importncia para a outra parte, por itens de maior importncia para voc, e vice-versa, sempre focado no fechamento com xito de um acordo. A recomendao dos especialistas em negociao que, nos conflitos

do dia-a-dia, primeiro voc identifique se possvel persuadir, sem forar, ou se a situao trata-se de uma oportunidade para se resolver o problema. Caso nenhuma destas alternativas seja aplicvel, ento deve-se optar pela negociao, pois teremos mais controle com custos menores. Os grandes negociadores tambm dizem que existem quatro situaes, em que nem precisaramos avaliar as outras alternativas, pois o correto partir direto para a negociao, que seria, sem dvida, a melhor opo. Um exemplo quando tentamos buscar um acordo melhor, seja no trabalho ou na vida pessoal. Neste caso, o melhor optar pela negociao, do contrrio, qualquer uma das outras alternativas mostrar-se- mais perigosa ou custosa. Na maioria das vezes, principalmente em nosso ambiente profissional, o conflito causado por um fator externo, fora do nosso controle. Um novo imposto baixado pelo governo, que altera o equilbrio do contrato em vigor, a entrada de um novo competidor tentando atacar nosso principal cliente, uma fatalidade ocorrida, entre outros. Nessas situaes, devemos sim partir para a negociao. Outra situao quando algum diz NO. Neste caso, o que devemos fazer? Aqui a sugesto bem pitoresca. Devemos seguir o exemplo das crianas, que tambm segundo os especialistas, so os melhores negociadores do mundo, pois naturalmente usam de excelentes habilidades de negociao que ns, adultos, esquecemos ou paramos de utilizar quando crescemos. Qual a atitude de uma criana frente ao NO? Para ela significa que a negociao praticamente comeou e a negao simplesmente desencadeou em uma srie de indagaes tentando identificar como obter o SIM especfica demanda. H mais uma situao em que as pessoas tambm se esquecem de usar: a negociao no momento de uma reclamao. Reparem como isto ocorre: nos hotis, quando se reclama de algo que passou, nos aeroportos por causa da mala que extraviou, no trabalho porque o fornecedor no cumpriu o prazo, as pessoas s reclamam, reclamam e reclamam... E o que pedem em troca? Normalmente nada. Daqui para frente, no apresente apenas a reclamao. Negocie a soluo. Moral da Histria: fique atento s alternativas de resoluo de conflito, pratique mais a negociao, pois ela que fornece maiores possibilidades de controlar as situaes. * Jos Roberto Ribeiro do Valle scio-diretor da Scotwork do Brasil, empresa especializada em tcnicas de negociao presente em mais de 30 pases.

Novembro/2009 - Os segredos da marca de sucesso Evaldo Costa O que faz uma marca ser forte? O volume de investimentos? Ofertas de produtos e servios otimizados? Alta credibilidade junto ao mercado? Contar com poderosa estratgia de diferenciao? Provavelmente, tudo isso e muito mais. No de hoje que se estudam os padres das marcas vitoriosas. Da, no serem poucas as teorias

que

norteiam

tema.

A marca pode ser entendida como o relacionamento dos consumidores com a empresa, seus produtos e polticas. Alguns gurus do marketing afirmam que a marca um ativo estratgico do qual as organizaes no podem prescindir. A construo da marca no depende apenas de como ela ser vista pelos clientes externos, mas tambm, pelos funcionrios, investidores, fornecedores, sociedade, governo e representantes. Ela amplamente percebida medida que os consumidores interagem com os seus produtos, servios e, sobretudo, com experincia de compra. Com os produtos nivelados em preo, qualidade, oferta, etc, o que mais conta, nos dias atuais, justamente a experincia vivida pelo consumidor. Ao comprar um carro, por exempo, ele no compra apenas um bem, mas, tambm, os servios de financiamento, de ps-venda (afinal de contas, ele ter que fazer a manuteno do carro), o atendimento e os valores empresariais. Ao longo de meus mais de 30 anos de atuao no varejo, tenho percebido que as marcas vencedoras so aquelas capazes de conquistar equilbrio entre os fatores quantitativos e qualitativos. Observando o cenrio global, no ser difcil encontrar organizaes com estrutura fabril moderna, produtos de alta qualidade, preos competitivos, marketing agressivo, sem, porm, transformar todos esses diferenciais em nmeros favorveis. Como sabemos, so muitos os fatores que contribuem para o sucesso da marca. No setor automobilstico, por exemplo, a cadeia de distribuio funciona como divisor entre o fracasso e o sucesso. Sempre haver algum liderando, graas aos produtos de alta qualidade, preos atrativos e benefcios generosos. No raro, grandes campanhas de marketing apoiam o fortalecimento da marca. O problema que muitos olham para o sucesso das vendas e esquecem de avaliar se os resultados so oriundos de vendas ou compras de produtos. Uma pequena sutileza, que para ser percebida no basta ser uma empresa grande, preciso ser uma grande empresa. Quase sempre quando vivemos a bonana, esquecemos de nos preparar para as tempestades, que invariavelmente ocorrem. E quando ela chega, no raro, sentimos-nos enfraquecidos, injustiados e impotentes para reagir. Da, parece ser mais fcil dizer que a marca j no mais a mesma, que os erros de estratgias dos outros foram os verdadeiros responsveis, que o negcio no presta mais, a poltica de governo cruel, etc. Pode ser que isso seja real e haja inclusive muitas outras verdades. Mas, quantos de ns temos a humildade de fazer autocrtica para saber se o dever de casa foi feito como deveria? Quais investimentos foram realizados para manter o negcio atrativo? O quanto foi investido em treinamento e desenvolvimento da equipe? Dia 3/9/2009, o jornal Automotive News, dos Estados Unidos, divulgou que a GM est liberando recursos para os dealers que investirem em treinamento e outras aes que contemplem a otimizao das vendas. A vai um bom exemplo. Mas, se ela estivesse nos seus melhores momentos, estaria agindo da mesma maneira? Aquele que hoje est surfando a crista da onda e se sentindo o rei da cocada

preta acha mesmo que ser assim a vida toda? O que temos feito para prevenir possveis dias de vacas magras da marca? Lembre-se do que disse Bill Russel: Sucesso o resultado da prtica constante de fundamentos e aes vencedoras. No h nada de milagroso no processo, nem sorte envolvida. Amadores aspiram, profissionais trabalham. Pense nisso e tima semana!

* Evaldo Costa Diretor do Instituto das Concessionrias do Brasil Escritor, consultor, conferencista e professor. Autor dos livros: Alavancando resultados atravs da gesto da qualidade, Como Garantir Trs Vendas Extras Por Dia e co-autor do livro Gigantes das Vendas Site: www.evaldocosta.com Blog: http://evaldocosta.blogspot.com E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com

Maio/2009 - O que um cliente. Seis tipos de clientes Este um artigo adicionado por Lenon Dave Para realar nossas compreenso e compreenso do cliente, eu ofereo a definio de Webster como um ponto comear lgico: 1) uma pessoa que compre, especial em uma base regular; 2) uma pessoa da quem uma deve tratar. No fim do dia os clientes so o nico fornecedor de cada negcioo crrego do rendimento que paga por tudo mais. Voc pode ter o mais melhor produto, mais melhor contabilista, mais melhor gerncia, e assim por diante, mas voc no tem nada sem um crrego do rendimento. E o crrego do rendimento a contribuio direta das vendas, perodo. Nada acontece at que algo esteja vendido. Deixe-nos olhar os seis tipos de clientes.

1. Cliente Externo. Estas so os povos e as organizaes que tm uma necessidade para seu produto ou a prestam servios de manuteno. Compram seu material na troca para o dinheiro. Tm um oramento e d-lhe-o algum dele na troca para uma soluo que se encontre com suas necessidades e expectativas. Dado isso, eu consulto affectionately aos clientes externos como uns com o saco do dinheiro. Tm a autonomia financeira para decidir-se onde e como gastaro seu oramentoo saco do dinheiro. A pergunta , que comeam o saco do dinheiro, voc ou seu concorrente? Quem ganhou a confiana e a confiana do cliente? Voc e seu concorrente vying para uma parte de seu oramento quea mais melhor soluo ganha. Saiba isto: Os clientes votam com seu dinheiro e queixamse com seus ps. 2. Aliados. Estes so os usurios de seu produto ou servio, no o responsvel pelas decises final. Estes clientes geralmente no tm um saco do dinheiro mas jogam um papel vital em seu sucesso. No fazem a deciso final mas podem ter o impacto tremendo no resultado. Frequentemente so conectados prxima ao saco

do dinheiro e de posicion-los porque um aliado a sua causa crtico para seu sucesso. Voc deve ganhar suas confiana e confiana se voc os esperar o suportar no saco do nvel do dinheiro. Um cuidado sobre aliados: Tm o poder do veto, a autoridade dizer o No.. Podem dar-lhe cem nenhum mas no podem dar-lhe esse sim needed para fechar o negcio. Eu vi as horas vendendo incontveis desperdiadas em aliados com a esperana de fechar o negcio. Entretanto, os aliados podem ser uma riqueza tremenda da informao. Escolha seus crebros e aprenda como voc pode se diferenciar da competio. Diferenas da compra dos clientes, no similaridades. Pode s vezes ser difcil verificar quem o saco do dinheiro e quem os aliados so. Faa perguntas cedo na chamada determinar quem tem quem no jardim zoolgico. Encolha suas vendas do um ciclo compreendendo os jogadores dentro de seus clientes. Pea-os simplesmente que mais podem ser envolvidos com as decises. 3. Cliente Interno. Estes so empregados e gerentes do companheiro dentro de seu lugar de negcio. Suportam-no e fazem-nos lhe o olhar bom a seus clientes externos. Aprecie-os e trate-os com o respeito. Infelizmente, so frequentemente as vtimas do seu mais blamefest: "os empurres na produo parafusada acima de outra vez..." ou "os idiots no transporte messed acima. . . " ou a "gerncia deu-me um preo lousy. . . " e assim vai. Os relacionamentos internos pobres podem ter conseqncias fatais para seus clientes externos. Eu vi recentemente umas citaes anonymous que suportassem meu ponto. "ns temos menos a temer da competio exterior do que do conflito do interior, dos inefficiencies, da descortesia, e do servio mau." Assim verdadeiro. Posse da tomada para interesses do cliente. Apesar de tudo, voc um embaixador para sua companhia, assim que no abdica a responsabilidade para entregas atrasadas, o servio pobre, e a sustentao inadequada. Os clientes realmente no se importam cuja falha um problema ou como ele aconteceu. Os clientes no esto interessados em reparar a culpa. Querem reparar o problema. at voc ao quarterback todo dos recursos da companhia para resolver seu problem.When que voc trabalha na harmonia com seus clientes internos, clientes externos assenta bem no beneficirio de seus relacionamentos internos. Na companhia aps a companhia, eu v vendas trabalhar na isolao de outros departamentos. As vendas no podem voar s e esperar prestar servios de manuteno s expectativas de clientes externos. Os meios a longo prazo do sucesso que tm sua companhia inteira e todos seus recursos focalizam em seus clientes. Esteja ciente demasiado de seus prprios clientes internos pessoais, tais como a famlia, o esposo, e os pais. Veja seu midos, esposo, ou outro significativo como seus clientes internos pessoais. Merecem tambm o tratamento respectful. 4. Repita O Cliente. So as jias de seu negcio. Faa o trabalho bem a primeira vez e voc comea frequentemente recompensado com uma outra oportunidade de servir-lhes. E suposio que? Do-lhe mais dinheiro! Voc pode ter-se ouvido que custa at cinco vezes tanto quanto substituir um cliente como faz para manter um. Assim, mantenha-os feliz. Underpromise e overdeliver. 5. Cliente Carregado-Outra vez. Estes so os clientes precedentes que fazem no mais por muito tempo o negcio com voc. Para alguma razo esqueceram-se sobre voc ou so virados ainda com voc. Eu sugiro-o escavao acima de sua lima, dou-lhes uma chamada, e estabeleo-o toda a queixa proeminente. Ponha seu

ego de lado e oferea a restituio satisfer ao cliente. Faa o que faz exame para resolver a situao. Faa a reparao. Muito freqentemente vontade sejam uma vez outra vez receptivos a fazer o negcio com voc. Assentam bem frequentemente em clientes leais forneceram-no resolvem o problema a sua satisfao. Porque voc trabalha com seus clientes, voc encontrar o modelo seqencial aplicvel a todos os seis tipos. Recorde: Pague a ateno particular a seus clientes internos. 6. Saco do vento. Voc sup-lo, estes povos tem quase nenhum impacto na deciso. So frequentemente um ponto fcil da entrada em um cliente mas contribuem raramente s vendas o processo. No fato fazem mais dano do que bom criando um sentido falso da autoridade. No h nada mais mau do que desperdiando horas vendendo valiosas nos povos que no podem ajudar ao avano a venda. Entretanto, eu no estou sugerindo para ignorar estes povos mas para explorar rather seu conhecimento para aprofundar suas compreenso e confiana sobre o cliente. Podem tambm fornecer a claridade a respeito de quem os aliados so e de quem o saco do dinheiro . Conhecer estes povos pode provar ser uma vantagem enorme; o conhecimento poder.

Maro/2009 - Nova Economia: Desafios e Oportunidades para o Varejo Zilda Knoploch Voc est lendo esta matria na internet. Portanto, voc um internauta. Tente lembrar-se de quantas mensagens relativas internet chegam a voc diariamente, em outdoors, jornais, televiso, rdio, mesmo quando no est navegando. O mesmo acontece cada vez mais com os clientes de uma loja tradicional, alunos de escolas, viajantes em trem, nibus, avies. Ou seja, todas as pessoas esto muito expostas a estas mensagens, tendo a impresso de que a internet est em toda a parte. Assim , no possvel ignorar o fato de que o mercado brasileiro est participando do que vem sendo chamado de nova economia, mesmo que de maneira ainda tmida. Que dvidas esto surgindo?

- uma febre, ou este fenmeno est a para ficar? O que pensar deste mercado, quando tantas empresas pontocom esto fechando? - At que ponto esta febre.com pode afetar atuais e futuros negcios? Como est afetando a vida das pessoas? - H alguma oportunidade para os lojistas? O que fazer para tirar o maior proveito possvel deste momento, sem correr os riscos que todo processo de mudana pode oferecer? Estas questes podem ser analisadas sob dois ngulos diferentes: a tica do

consumidor, do seu pblico-alvo, que vamos abordar agora e na sua tica de empresrio, de que trataremos na nossa prxima matria. A tica do Consumidor

- O acesso do consumidor a informaes sobre produtos e servios atravs da internet est cada vez mais fcil. - O consumidor passa a ter mais poder, pelo fato de ter mais informao e de certa forma, inverte os papis: em vez de ser focalizado em pesquisas que os fabricantes fazem para saber o que pensa e o que quer, ele tambm passa a pesquisar. - O consumidor gosta de conforto e convenincia: assim, comprar a partir do seu computador pode ter um grande atrativo para alguns segmentos de consumidores. - Porm para muitos consumidores h algumas restries, mesmo entre os usurios de internet: - Comprar uma experincia que tem que incluir experimentao, demonstrao, lazer, o que no (ainda) possvel nas compras on-line. - A confiana na qualidade dos produtos depende de algo tangvel: um lugar onde possa ir reclamar. - A segurana das compras pela internet no uma unanimidade entre os consumidores. - Problemas de entrega trazem imagem negativa a este canal de compras. Este acesso a informao tende a facilitar a deciso de compra de vrios produtos e servios, especialmente os que no so comprados por impulso. Sites de opinio, e comunidades virtuais j esto se desenvolvendo no Brasil, como nos EUA e Europa. www.ivox.com.br um exemplo brasileiro. Painis de consumidores on line tambm comeam a ser lanados no Brasil, como o caso do painel da Enfoque: www.enfoquepesquisa.com.br O consumidor tende a valorizar as empresas que fazem pesquisas de satisfao, por ser esta uma atitude de reconhecer o poder e a importncia dos clientes.Agora, tais pesquisas comeam a ser feitas via internet. Zilda Knoploch

Cientista Social, com Mestrado em Antropologia e Ps Graduao em Marketing, Professora do Mestrado do COPPEADUFRJ Diretora Presidente da Enfoque Pesquisa e Consultoria de Marketing

20/02/2009 - Qual o futuro do varejo depois da Internet? Ricardo Monteiro A estabilidade econmica e as diversas linhas de crdito tm contribudo para elevar vertiginosamente as vendas de microcomputadores no Brasil! Nunca foi to difcil ter acesso a um micro. Ao mesmo tempo, outro fenmeno est ocorrendo no setor das telecomunicaes. Depois de umachuva de reclamaes, mal entendidos e atrasos, chegamos a uma etapa em que a privatizao das empresas estatais da telefonia tem dado vazo a uma demanda que estava incrivelmente reprimida. Hoje, telefone fixo e o telefonecelular no so mais artigos de luxo! timo, estamos no caminho da democratizao do acesso comunicao e informao. Uma das principais conseqencias destes dois fenmenos a absurda velocidade de crescimento da Internet. As empresasdesenvolvedores de site, provedores de presena e empresas especializadas em hospedagem esto trabalhando a todo o vapor. impossvel calcularmos o volume de contedo que est sendo desenvolvido no Brasil e publicado na Internet. Comentar que a Internet cresce em ritmo exponencial no nenhuma figura de linguagem. um fato. Porm, qual o impacto disso nos atuais canais de distribuio e varejo?Os fabricantes e grandes distribuidores vo vender diretamente ou toda a sua atual estrutura migrar para o mundo virtual, sem mudanas? Uma das grandes vantagens daInternet seu baixo custo de distribuio da informao. As transaes no mundo real so muito mais baratas do que no mundo real. Por isso, muitos fabricantes com certezairo lanar operaes de venda direta. Alguns exemplos j se tornaram muito conhecidos, como o caso da DELL Computadores (www.dell.com.br), que fatura milhes de dlares diariamente. Um novo formato fabril teve que ser desenhado, Build-To-Order (BTO fabricao em funo do pedido), onde a DELLusufrui da interatividade da Internet permitindo a total customizao do produto final. A operao da DELL um timo exemplo de venda direta do fabricante para o consumidor final. Nos mercados onde o valor agregado doproduto altoe onde o nmero de itens adquirido pelo comprador baixo, as operaes de venda direta vo proliferar. Os fabricantes estaro absorvendo as margensde seu atual canal de distribuio e varejo. Vrios exemplos neste sentido se tornaram conhecidos. O canal de distribuio e de varejo neste tipo de mercado ( alto valoragregado e baixo nmero de itens) ter que obrigatoriamente migrar para servios. Caso o servio possa ser prestado remotamente, a fora da presso da venda direta vai deixar muitos varejistas sem sono... Por outro lado, restar aos distribuidores pleitearam a informatizao de sua cadeira de negcios. Vale lembrar que, neste caso, o fabricante poder optar entre vender direto ou para varejistas e absorver a margem do distribuidor. Definitivamente, estamos entrando na Era dos Fabricantes. Durante um longo perodo os fabricantes sempre acharam que seus ativos e esforos estavam com seu controle reduzido pela ao do canal de distribuio. A Internet est virando o jogo neste sentido. A discusso entre canal de distribuio e

venda

direta

crescer

na

mesma

velocidade

que

Internet.

Quando o valor agregado do produto baixo e o nmero de itens alto, como, por exemplo, os supermercados, a venda direta do fabricante no dever florescer. Nesse caso, a compra se torna impraticvel e os varejistas no sero afetados. O valor agregado devido manuteno e ao gerenciamento de milhares de itens em um estoque no poder ser substitudo pela Internet. Porm, outro fenmeno preocupa: o grande volume de contedo publicado acaba criando uma enorme disperso da audincia na Internet. O custo para diferenciar sua empresa do rudo do mercado enorme, porm o ganho exponencial, j que a informao fcil e rapidamente difundida. Qual a sua principal aplicao? Apenas os grandes sites vo sobreviver. Quando maior o investimento, maiores as chances de ele sobressair e chamar a ateno de todo o mercado. Ora, se o mercado na Internet no basicamente afetado pela posio geogrfica, os grandes varejistas iro dominar o mercado da Internet. Isso preocupante. A nica forma de defesa do varejo nestes mercados a alta especializao. Grandes centrais de compras e shoppings tero que se defender investindo em servios e em entretenimento. Esta tendncia to forte que pode ser facilmente percebida. A grande lio da Internet para o canal de distribuio clara: agregue servios ou se especialize.

Novembro/2008 - Os Desafios do Varejo Ricardo Marti Voc acredita que as vendas do varejo vo crescer este ano? Voc se acha pronto para competir e ganhar mercado? Quais estratgias voc pretende adotar? Por que alguns varejistas conseguem atrair milhares de consumidores e outros no? Um novo ano se desponta e os varejistas discutem os ltimos ajustes das aes planejadas em busca de crescimento, com a certeza de que o varejo est a cada dia mais dinmico e desafiador. Nessa aldeia global a competio pela conquista da ateno e do bolso do consumidor dever ser o principal desafio dos que pretendem ocupar o podium. O varejo, ao longo dos ltimos anos, vem enfrentando, adaptando e superando desafios sublimes. Porm, ele parece ter sempre mais um coelho na cartola. Nas ltimas dcadas, o varejista deixou de ter somente a loja do vizinho como concorrente para enfrentar, tambm, novos adversrios como a internet, televiso a cabo, comunicao por rdio (nextel), celular, computador, lazer, a falta de tempo do cliente etc. Todas essas novidades desviaram o dinheiro que antes eram gastos nas lojas. O maior concorrente do lojista no mais a loja da esquina e sim os gerentes e

funcionrios

da

loja

da

esquina

Mas, afinal de contas, qual o principal concorrente do varejista atualmente? Podemos eleger muitos tipos, mas que fique claro que os estabelecimentos continuam e continuaro concorrendo em seus segmentos. O que de fato mudou, e que no deve ser subestimado, que o maior concorrente do lojista no mais a loja da esquina e sim os gerentes e funcionrios da loja da esquina. Aquele que conseguir agregar mais servio e oferecer o melhor atendimento vencer. Aprendemos durante anos que os quatros Ps (preo, produto, ponto, publicidade/promoo) eram a base para o sucesso do negcio. No entanto, os gurus do marketing apontam outros dois, sem os quais no haver sucesso: pessoas e paixo. Precisamos considerar que os custos dos melhores pontos esto empurrando o varejista para locais mais distantes dos consumidores. O preo elevado da mdia proibitivo para o comerciante de pequeno e mdio porte. Os produtos esto nivelados pela qualidade e pelo preo. O diferencial fica por conta de equipes de vendas bem treinadas capaz de transformar curiosos em compradores. O varejista que desejar se manter nos melhores pontos ter de aumentar o volume de vendas e reduzir significativamente os custos operacionais. Neste caso, um dos caminhos a trilhar reduzir o tamanho da loja. Porm, com vitrines de dois a trs metros de extenso, os clientes levaro menos de meio minuto para cruz-la. Uma pequena parte deles ir parar para olhar. Uma parte menor ainda arriscar entrar para saber mais. E poucos iro comprar voluntariamente. Da, a dica para que sua vitrine seja atrativa e que do lado de dentro estejam verdadeiros consultores de vendas substituindo antigos e preconceituosos vendedores. Agindo assim, o varejista conseguir aumentar o fluxo de loja e, conseqentemente, otimizar a perseguida taxa de converso em vendas. Servios ao cliente no consistem em satisfao, mas sim em deslumbre. Chip Bell

Contextualizando, podemos abstrair que o varejo, at algum tempo atrs, perseguiu grandes volumes de vendas tendo como atrativos a qualidade e o designer dos produtos. Em seguida, passou a buscar venda por m2 tendo como pano de fundo preos baixos para s ento chegar fase atual que vender experincia agradvel. O que muda que neste novo cenrio o cliente compra primeiro o consultor de vendas, em seguida a marca e a loja e, somente depois disso que comprar o produto. Dicas de sucesso:

* Busque investir no pblico de terceira idade, pois ele o que mais cresce atualmente no Brasil; * Ateno s classes C, D e E. Juntas elas representam 48% do consumo nacional; * Desenvolva mecanismos que facilite o crdito. Quando a grana est curta o

crdito

poder

ser

uma

tima

opo

para

incrementar

vendas;

* Invista na sua equipe. Consultores de vendas bem treinados em atendimento, tcnicas de vendas e negociao podem fazer a diferena; * Tecnologia assistida. Com lojas menores o lojista pode optar pelos melhores pontos e instalar no seu interior terminais de vendas (utilizando a internet); * Facilite a experincia de compra. Se possvel, permita que o cliente conhea o produto antes de compr-lo. Ex: fbrica de brinquedos que criam espao para as crianas brincarem; * Busque a fidelizao dos clientes: conhecer bem o consumidor (estilo de vida, comportamento, hobby etc) pode ajud-lo a otimizar a verba de propaganda; * Respeito aos padres morais e ticos. Explorao do trabalho infantil, produto que agride o meio ambiente etc, podem causar enormes danos imagem do negcio; * Cultive ambiente atrativo: cuidar da iluminao, cores, piso, limpeza e selecionar as msicas adequadas para a loja podem ser um apelo importante para conquistar a ateno do cliente; * Escolha do local. Ao escolher o ponto, foque o segmento de mercado que deseja atuar; * Agregue servios ao produto. Oferecer comodidade ao cliente como, por exemplo, computadores com internet e servio de transporte para buscar e levar os clientes so apreciados. Pense Evaldo Escritor, Consultor, Conferencista e nisso e muito sucesso, Costa Professor.

Autor dos livros: Alavancando resultados atravs da gesto da qualidade, Como Garantir Trs Vendas Extras Por Dia e co-autor do livro Gigantes das Vendas E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com.br

Junho/2008 - Mantega: inflao deve desacelerar a partir de outubro Dirio Catarinense O ministro da Fazenda, Guido Mantega, admitiu nesta segunda, durante exposio na reunio ministerial, que a inflao deve desacelerar somente a partir do quarto trimestre deste ano.

Baseado em dados do mercado financeiro e do Banco Central, o ministro comentou que a inflao deve se manter acelerada at o terceiro trimestre deste ano, "impulsionada pela alta das matrias-primas (commodities) e pela demanda domstica aquecida". Segundo ele, a desacelerao da inflao poder ser observada a partir do segundo semestre de 2008, devido retrao na demanda por alimentos e at mesmo diante da possibilidade de perda de poder aquisitivo da populao de baixa renda. Segundo os dados divulgados por Mantega, entre abril de 2007 e abril de 2008, a inflao acumulada em 12 meses acelerou de 3% para 5,04%, sendo que a inflao de alimentos acelerou de 4,63% para 12,62% e a inflao dos demais itens passou de 2,56% para 3,03%. Nos ltimos 12 meses at abril, a inflao de 5,04% foi formada pela alta dos alimentos que contriburam com 2,69 ponto porcentual desse total. Crescimento do PIB deve perder fora. A economia brasileira no deve repetir este ano o crescimento de 5,4% observado no ano passado. Segundo dados do mercado, a economia deve crescer 4,7% este ano, contra os 5,4% do ano passado. A demanda domstica deve passar de 6,9% para 7% ao final deste ano.

Maio/2008 - Alimentos mais caros O Dia Online Rio - Mesmo com uma supersafra, a alta nos preos dos alimentos far com que o mundo tenha que importar mais de US$ 1 trilho em alimentos ao longo deste ano. O alerta da Organizao das Naes Unidas para a Agricultura e Alimentao (FAO). De acordo com relatrio divulgado ontem, os preos dos alimentos no vo sofrer queda substancial, uma vez que um novo patamar j foi estabelecido. Na avaliao da FAO, o Brasil deve ganhar mercados em vrios setores e se beneficiar da alta de preos, como na venda de carnes e de milho. No entanto, tambm dever enfrentar problemas, principalmente no que se refere a trigo e arroz. O relatrio destaca que o novo patamar de preos dever ser mantido mesmo diante de projeo de produo recorde de alguns itens, como os cereais. Acrescenta que, desde fevereiro, os preos mdios tm se estabilizado em alguns setores.

Mas haviam aumentado mais de 50% nos quatro meses anteriores e as projees so de que a presso inflacionria pode permanecer pelos prximos 10 anos. Segundo a FAO, a supersafra de 2008 ser registrada em vrios setores. Os americanos tero a maior produo de trigo desde 1998, com avano de 16%. A Unio Europia ter safra 13% maior. A produo de arroz deve crescer em 2,3%. Ao contrrio de 2007, haver mais produo do que consumo de arroz, base da alimentao de metade da humanidade. Mas, diante das barreiras s exportaes em vrios pases, a previso que no haver arroz suficiente no mercado internacional para derrubar a cotao, que teve alta de 71% nos primeiros quatro meses do ano. Para a FAO, a situao muito preocupante. Os pases mais pobres tero de pagar US$ 169 bilhes neste ano para se alimentar, 40% mais que em 2007. A agncia aponta como soluo maior ajuda da comunidade internacional a essas naes. O pior, adverte, que essa alta no significa que os pases pobres vo comprar mais alimentos. Alguns esto at cortando importaes. Agncia teme o aumento da fome mundial O relatrio da FAO aponta que o mundo dever gastar US$ 215 bilhes a mais neste ano que a conta da alimentao em 2007, alta de 26%. Grande parte ser para pagar pelo arroz, trigo e leos vegetais. Os trs setores atingiram nveis recordes de preo. S o arroz aumentou em 77% desde o fim do ano passado, mesmo com a projeo de uma produo recorde. O trigo ficou 60% mais caro. Os motivos so variados, incluindo a exploso nos preos dos fertilizantes, custo do frete que duplicou em alguns casos e especulao. Esses fatores explicariam ainda a alta de 30% nos preos do acar. Para a FAO, o cenrio deve levar a um aumento da fome no mundo. Alimentos no so mais baratos como foram, afirmou o diretor-assistente da FAO, Hafez Ghanem. Hoje, so 854 milhes de famintos no mundo, mas o nmero deve aumentar. Para a ONU, a crise a pior em mais de meio sculo. A agncia indica que uma safra apenas no ser suficiente e pede que investimentos sejam feitos na agricultura, principalmente nos pases emergentes.

Maio/2008 - Reduo na nota fiscal O Dia Online O preo da farinha de trigo cair em at 9% para os consumidores, a partir do ms que vem. A reduo ser conseqncia da suspenso de impostos pagos pela indstria Unio na cadeia de produo. O governo tem nosso compromisso de que vamos repassar aos consumidores todo o benefcio da renncia tributria, o que poder ser comprovado na nota fiscal, afirma o diretor-presidente do Moinho Pacfico, Lawrence Pih.

Dono da maior indstria de trigo do Pas, Pih negociou diretamente com o ministro da Fazenda, Guido Mantega, as medidas pedidas pelo setor para segurar a alta dos custos com a importao do cereal. Segundo o executivo, a reduo de 9% nos preos da farinha leva em conta os preos atuais do gro e dos fretes. Se os preos do cereal e dos fretes carem, a reduo poder ser maior, diz. Na quarta-feira, o governo anunciou a retirada do PIS-Cofins de 9,25% sobre o trigo e a suspenso temporria da taxa de 25% sobre o frete destinado renovao da Marinha Mercante. Como o trigo em gro representa 75% dos custos dos moinhos energia, embalagem, enzimas e o ferro adicionado farinha seguem recolhendo PIS-Cofins , a suspenso do imposto vai facilitar a reduo de preos. Alm de abrir mo de impostos, o governo autorizou importao de at 2 milhes de toneladas de trigo sem a Tarifa Externa Comum (TEC), de 10%. Para contar com o benefcio tributrio, o moinho vai precisar internalizar o trigo (trazer para o Pas) at 31 de agosto. Consumidor aprova idia, mas desconfia. Apesar de o governo esperar uma reduo de 10% no preo da farinha e do po francs, os consumidores ainda se mostram desconfiados com relao previso depois das seguidas altas. Para a professora Claudia Monteiro, 49 anos, o governo deve acompanhar por um longo perodo o repasse dos benefcios da produo s prateleiras. Muitos produtores comeam repassando o desconto para o consumidor, mas quando a poeira abaixa sobem o preo de novo e lucram sozinhos. preciso fiscaliz-los sempre, afirma Claudia. Segundo a cantora Helena Santos, 40 anos, a iniciativa do governo importante, mas chegou com atraso: O valor do po aumentou demais. A situao est ficando complicada. Antes comprava 20 pes, hoje compro oito. Ser que amanh vou ter que comprar apenas um? Iniciativas para reduzir o preo dos alimentos so fundamentais. Se isso acontecer vou achar maravilhoso". O contador Luiz Carlos Ferreira tambm percebeu a alta do alimento e brinca que precisa fazer muitos clculos para equilibrar o oramento no fim do ms. O pozinho tradicional, comemos todo dia. O governo deve saber que medidas como essa so sempre bem-vindas. Caso contrrio, a nica coisa que o consumidor pode fazer pesquisar um preo mais em conta. Governo exige repasse rpido O secretrio de Poltica Econmica do Ministrio da Fazenda, Bernard Appy, afirmou ontem que, se a reduo de impostos sobre trigo, farinha de trigo e po no chegar aos consumidores, o benefcio fiscal no ser prorrogado.

O governo espera que os preos caiam em torno de 10%. De acordo com as medidas, a cadeia do trigo, incluindo o po francs, no pagar PIS e Cofins at o fim do ano. Se a sensao for de que no houve repasse, o benefcio no ser prorrogado, disse Appy, antes de participar de seminrio do Conselho de Desenvolvimento Econmico e Social (CDES) sobre reforma tributria. Isso vai ser avaliado e um dos pontos que mais ser levado em conta o repasse da desonerao, destacou. Segundo ele, a expectativa que as desoneraes provoquem quedas de 9% a 10% nos preos do po. Segundo o secretrio, o corte de tributos na cadeia do trigo vai na direo da desonerao da cesta bsica, prevista na reforma tributria. Appy espera que a reforma seja aprovada na Cmara at o fim do trimestre. Ele destacou que a previso do governo, com base na proposta que est no Congresso, de que, criado o Imposto sobre o Valor Adicionado (IVA) federal, o leo de soja e o acar tambm sejam desonerados. Appy afirmou que a medida anunciada ontem plenamente compatvel com a solidez fiscal e ajuda a amenizar preo do trigo dos derivados.

Abril/2008 - Preos no varejo paulistano sobem 0,03% em maro O Globo Online ECONOMIA - O ndice de Preos no Varejo (IPV), calculado pela Federao do Comrcio do Estado de So Paulo (Fecomrcio) registrou em maro elevao de 0,03% na comparao com fevereiro. No acumulado do primeiro trimestre, o avano de 0,24%. O IPV coleta dados junto a cerca de 2 mil estabelecimentos comerciais no municpio de So Paulo, contemplando 21 segmentos varejistas e 450 subitens pesquisados. A pesquisa conta com uma amostra mensal de aproximadamente 105 mil tomadas de preos. O desempenho dos segmentos de Padarias, Feiras, Drogarias e Perfumarias e Materiais de Construo contriburam para a alta, enquanto Supermercados, Eletroeletrnicos, Aougues e Veculos colaboraram para que o ndice se mantivesse em patamares menores. A principal presso em maro foi no grupo de Padarias, que elevou 1,70%, a maior desde julho de 2007, quando o ndice apontou 3,28%. No ano, acumula alta de 3,01%, devido aos problemas de safra ocorridos na Argentina, que o principal fornecedor de trigo ao Brasil. Alm disso, a elevada demanda mundial por gros tambm colabora para que os preos continuem pressionados. As altas mais relevantes foram em Panificados (4,02%), Bebidas (1,05%), Frios e Laticnios (0,31%) e Doces (0,02%). J a atividade de Feiras apresentou em maro, alta de 2% em relao ao ms anterior e acumula em 2008, crescimento de 1,84%. As principais variaes foram: Legumes (8,42%), Ovos (7,41%), Tubrculos (1,23%), Frutas (1,14%) e Flores (0,49%). O setor de Drogarias e Perfumarias apontou incremento de 0,70% em maro e no acumulado do ano elevao de 1,56%. Os preos dos medicamentos esto em um processo de realinhamento, devido as quedas persistentes de 2007. Alm disso, as vendas dos produtos de higiene e beleza esto aquecidas por conta da maior renda da populao. O subgrupo de Medicamentos elevou 0,46% e Perfumarias 1,77%. O aquecimento do mercado imobilirio, que

aquece as vendas e pressionam os preos, fez com que a atividade de Materiais de Construo apresentasse em maro, alta de 1,18%. No trimestre o incremento foi de 2,36%. J a atividade de Vesturio, Tecidos e Calados, com alta de 0,13% apresenta um comportamento usual de um realinhamento de preos em virtude da troca da coleo primavera-vero pela de outono-inverno. No acumulado do ano, o setor acumula queda de 0,78%. As principais variaes foram: Artigos de cama, mesa e banho (0,56%), Roupa infantil (0,55%), Roupa feminina (0,16%) e Calados e Acessrios de vesturio (0,07%).

Abril/2008 - Customizao e heris viram armas na guerra do sabo Valor Econmico O mercado de sabo em p um dos mais disputados do pas. Movimenta acima de R$ 3 bilhes ao ano e s em 2007, quando houve crescimento de 3% em volume, foram vendidas 650 mil toneladas do produto ou 650 milhes de caixas de um quilo. Cada um dos consumidores que levou para casa uma dessas embalagens foi ferozmente disputado pelas quatro maiores empresas do setor: Unilever, Procter & Gamble, Qumica Amparo e Hypermarcas. Este ano, a briga promete mais emoes: as companhias desistiram de concorrer baixando preos e apelaram para super heris, gatinhas fofinhas, estratgias que envolvem customizao e lanamentos bombsticos. Tanto artifcio no sem motivo: as duas maiores empresas - Unilever e P&G - que controlam juntas 76% das vendas, perderam terreno no ano passado. A lder Unilever deixou de controlar 63,7% das vendas (em volume) e 69,9% (em valor) h dois anos, para ficar com 63,4% e 69,2%, respectivamente, em 2007. Do mesmo modo, a participao da P&G caiu de 14% (em volume) e 12,9% (em valores), para 13,3% e 11,6%, respectivamente. Por sua vez, as menores Hypermarcas (das marcas Sim, Assim e Assolan, lanada no segundo semstre do ano passado) e Qumica Amparo (do sabo Tixan Yp), ganharam espao. A explicao est na expanso da classe C, que agora mais populosa, passou a consumir mais sabo em p, dando preferncia a marcas mais baratas, como os produtos da Hypermarcas e Qumica Amparo\", diz Maria Eugnia Saldanha, diretora executiva da Abipla (Associao Brasileira das Indstrias de Limpeza e Afins). Essa tendncia continua valendo para 2008. Mas as armas das grandes do setor para no perder participao mudaram. A Unilever, por exemplo, resolveu recorrer ao Homem Aranha. Est investindo R$ 40 milhes no lanamento de uma nova frmula de sabo em p da linha Omo, o Multiao Active Clean. a maior soma j aplicada em um nico produto da linha Omo desde que o sabo foi lanado, em 1957. E tambm a primeira vez em 51 anos que a marca ser associada a personagens e super-heris. A idia conquistar mais consumidores para o novo produto por meio das crianas. \"Toda criana tem sua roupa preferia, aquela com a qual ela quer ficar o dia todo, a semana inteira\", diz Priya Patel, diretora de higiene e limpeza da Unilever. Aps sondar consumidores, a Unilever descobriu que os meninos querem usar 24 horas por dia a fantasia do Homem Aranha e as meninas, roupas da gatinha Hello Kit. Diante disso, a Unilever no hesitou. Tratou de transformar o heri em estrela do filme de propaganda do Multiao Active Clean, lanado esta semana. A multinacional acertou na escolha, segundo Glenn Migliacio, diretor de licenciamento da ITC, companhia responsvel por licenas Marvel no Brasil. \"Dos R$ 400 milhes que

os personagens da Marvel movimentam anualmente, 75% vm do Homem Aranha\", diz o executivo. O apelo dirigido s crianas tambm no toa. Segundo pesquisa com 1.202 mes da TNS Interscience, a persuaso dos pequenos tem impacto direto no bolso dos pais: 71% das consumidoras brasileiras afirmam estar dispostas a pagar mais pelas marcas que seus filhos pedem. J a americana P&G decidiu fazer produtos com a cara do consumidor, com venda exclusiva nos supermercados freqentados por eles. Depois de levantar os gostos, por exemplo, dos consumidores do Wal-Mart (que, segundo a empresa, so os mais ligados em sustentabilidade), a multinacional desenvolveu o Ariel Oxiazul Ecomax, que promete gastar 30% menos gua na lavagem maquina, j que dispensa o molho e duplo enxgue. Detalhe: o novo produto s ser vendido nas lojas Wal-Mart, levando o logo do varejista na embalagem. O mesmo acontece com o Ace aroma especial de rosas brancas, feito para as clientes do Carrefour, de perfil \"mais caseiro\" e \"orgulhosas em ver sua famlia com roupas brancas, limpas e cheirosas\", segundo a P&G. A companhia realizou o mesmo procedimento com clientes de pequenos mercados atendidos pelo distribuidor Martins, que vende itens de supermercado a mais de 100 mil comerciantes. Para eles, criou um produto mais popular, o sabo em p Pop, com perfumes lavanda e ma verde. Diante da peleja, a Bombril, que at agora no tinha investido srio em sabes em p (em 2005 lanou o Quanto, que vendeu um ano depois para a P&G), entrou de vez nesse mercado. E para desafiar os rivais escolheu uma estratgia geogrfica: lanou no ms passado no Sul e Sudeste o sabo em p Tanto, que considera dirigido a \"mulheres sem tempo, mas que querem roupa limpa\". No Norte e Nordeste a empresa ataca com o Pronto, marca mais barata e popular. A meta abocanhar at 8% do mercado nacional em dois anos.

Abril/2007 - Preo adequado e lucro precoce Um dos maiores erros no s dos varejistas mais dos empreendedores em geral a nsia por resultados e lucro e a escolha do preo com base somente na concorrncia. Muitas empresas acabam fechando as portas antes mesmo de se completarem um ano de existncia por ignorar alguns passos fundamentais antes de escolher o preo de seus produtos e por no usarem parte dos seus lucros como investimento para o crescimento e manuteno de sua empresa. Fique atento a algumas dicas: Em primeiro lugar, preciso compreender quais so essas despesas. Uma delas refere-se ao custo do bem calculado na sua produo, aquisio ou na realizao dos servios. Cabe ressaltar que os crditos dos impostos sobre tais custos variam conforme o regime tributrio adotado pela companhia, tendo em vista que estamos considerando somente o dbito na venda do produto. J as despesas variveis envolvem o clculo dos impostos sobre as vendas, sendo o mais relevante o ICMS, cujas alquotas diferenciadas podem influir na oferta de descontos de acordo com a regio de atuao da empresa. Para as indstrias,

porm, o IPI no deve ser includo nessa conta pois no est incluso no preo do produto. Por custos fixos pode-se entender despesas como mo-de-obra administrativa, correio, telefone, aluguel, honorrios de contador, seguro, salrio dos funcionrios. No deixe de manter controle do balano do ltimo ano e faa uma auditoria da sua empresa, a partir da que o preo da concorrncia passa a ser redundante. Tenha pacincia pois mesmo que o volume de vendas caia, o lucro ser mais justo e as perspectivas de que sua empresa ganhe fora ficaro cada vez maiores.

Abril/2007 - Diferencie-se dos demais Antes de agir conhea o mercado onde voc atua. Tendncias, diferenciais, atendimento, tudo o que for possvel e impossvel conhecer, tentando conhecer qual a atuao do consumidor no mercado. O sucesso consiste em unir preparao, comprometimento e trabalho, com ferramentas adequadas. Por melhor que seja sua estratgia, sempre haver o risco de a concorrncia fazer igual. Ou melhor e mais rpido do que voc imagina. Se voc no tiver escala que permita investir maciamente em mdia, seja pelo menos gil. Extremamente rpido! Antenado com o futuro, voc pode andar um passo frente da concorrncia. Antes de tudo, seja um especialista em pessoas. Conhea tudo sobre seus clientes. No h como estabelecer relacionamento duradouro sem conhecer o comportamento dos seus clientes diante do nobre ato de comprar. Empatia, foco no foco do cliente, essas coisas essenciais. Antes de tudo, seja um especialista em pessoas. Conhea tudo sobre seus clientes. No h como estabelecer relacionamento duradouro sem conhecer o comportamento dos seus clientes diante do nobre ato de comprar. Empatia, foco no foco do cliente, essas coisas essenciais. Cultive seus valores mais profundos, cultura, virtudes e princpios fundamentais. So eles que podero mant-lo na liderana. Eis aqui mais algumas dicas: Mostre sempre valor e conhecimento sobre o produto que est vendendo de forma clara ao consumidor lembre-se que os colaboradores so cmplices. Mantenha alianas estratgicas com seus fornecedores Tenha comprometimento total com seus clientes, considere-os co-autores de seus produtos Conquiste maior participao no mercado Conquiste seus clientes Valorize tica fundamentada em propsitos e foco no essencial.

Abril/2007 - Estratgias de compra e venda Esse sempre foi o foco da preocupao das empresas, a ordem : - Comprar o mais barato possvel e para poder enfrentar a acirrada concorrncia e ainda ter margem de lucro. Realmente o preo de compra essencial para a sobrevivncia no mercado, o problema que em alguns casos os comerciantes ficam obcecados por preos e ao efetuar a seleo de fornecedores esquecem de contabilizar a prestao

de servio e promoes como brindes para sortear aos clientes que fazem a diferena na hora de vender. O ideal somar todas as despesas que aquele produto lhe deu para da sim calcular sua margem de lucro.

Novembro/2006 - Espumantes e Frisantes Para o varejo, um potencial Uma mudana de hbito nos brasileiros est gerando um novo filo no mercado de vinhos. De acordo com a ACNilsen, de 2001 para 2005 houve um aumento de 46,5% no consumo de espumantes e frisantes no mercado brasileiro, elevando o consumo de litros anuais de 3,2 milhes de litros para 4,7 milhes de litros no ano passado. E o consumo se intensifica principalmente nesta poca de fim de ano. Porm, para vender um bom vinho, e aproveitar o crescimento desse mercado, o varejista normalmente tem trs opes: aprender a degustar ou entregar a responsabilidade a um profissional da rea ou ainda aceitar a indicao segura de terceiros. A escolha errada na hora de compra o vinho faz o produto encalhar, e por essa razo comum encontrar vinhos velhos nas mais diversas lojas. A vida til do vinho varia de dois a trs anos, se bem conservado, deixando-o sempre deitado para a rolha permanecer molhada e se possvel em ambiente climatizado. Especialistas na rea recomendam que os supermercadistas faam sempre estoques pequenos do produto e que no faam grandes experincias, pois em geral o consumidor no especializado. Ainda assim, saber apreciar um bom vinho tornou-se tema da moda, e o varejista atento s tendncias deve elaborar com critrio sua exposio, facilitando assim a escolha do consumidor. Pode-se distribuir o produto por origem, por tipo e consumo ou ainda por preo. Uma outra opo o cross-merchandising, com massas, carnes especiais, frutas e queijos ou ainda com degustao com po italiano. Como identificar: Espumante Vinho obtido por uma segunda fermentao alcolica; termo usado para esse tipo de vinho produzido fora da regio de Champagne, na Frana. Tem gs carbnico na formulao. Prosecco Tipo de uva, originria da Itlia e conhecida pelos espumantes leves, florais e frutados; Frisante Vinho ligeiramente efervescente, com baixssima presso de gs carbnico.

Novembro/2006 - A importncia das cores no Ponto de Venda O aspecto funcional do ambiente A cor a forma mais instantnea de transmitir uma mensagem, e todos ns respondemos emocionalmente e fisicamente a elas. Podemos verificar o poder das cores nos corredores de um supermercado onde, em um piscar de olhos, a embalagem e a disposio de produtos deve ao mesmo tempo chamar a ateno e informar sobre seu contedo de maneira atraente ao pblico. Nos estabelecimentos comerciais, as cores devem criar o clima, em um ambiente confortvel e motivar ao mesmo tempo os clientes. O segredo na correta utilizao saber a sua influncia nos aspectos psicolgicos do ser humano. No varejo, o objetivo ajudar o consumidor a se identificar com o meio e com os produtos. Nas prateleiras,

devem-se agrupar produtos por cores, sendo a sesso de FLV a mais atraente para se utilizar esse tipo de recurso por normalmente estar localizada na entrada da loja, com cores vibrantes, atraindo a ateno e transmitindo uma mensagem de boas vindas. Na sesso de carnes, determinadas tonalidades de verde podem ser utilizadas para realar o vermelho predominante, dando uma aparncia ainda mais saudvel e atraente. Queijos e derivados podem, parecer mais apetitosos quando dispostos sobre tons de laranja avermelhado. Displays com objetos de vidro transparente, tendo uma parede clara como fundo, atrairo mais ateno se dispostos contra um fundo vermelho escuro. No momento de fazer sua escolha quanto s cores e a disposio das mesmas, deve-se levar em considerao no apenas a esttica, mas tambm o aspecto funcional do ambiente. A melhor combinao ir influenciar tanto na compra como na imagem que ele ter do estabelecimento.

Maio/2006 - Mercado Single Oportunidade sem tamanho Com um contingente de 4 milhes de pessoas, o mercado single tem grande potencial de crescimento, mas ainda mal abastecido pela indstria e varejo. Segundo dados do Programa de Administrao de Varejo (Provar), atualmente no Brasil cerca de 11% dos domiclios so habitados por pessoas que moram sozinhas. Em 2000, esse percentual era de 9% e , h 20 anos, restringia-se a 6%. A expectativa que esse nmero aumente devido crescente concentrao de uma populao jovem nos centros urbanos, melhora na expectativa de vida dos idosos e deciso de se casar mais tarde, alm do nmero cada vez maior de divrciados separados. No Brasil, os supermercadistas ainda no despertaram completamente para esse mercado. De cada R$100,00 gastos com comida pronta, apenas R$15,00 so deixados nos supermercados. Fast foods, pizzarias e padarias so os grandes concorrentes. Aos poucos, no entanto, fabricantes e varejo buscam solues para atender esse segmento. Adequando seus espaos e reservar uma rea para esses consumidores, melhorando a exposio e a localizao das mercadorias. Single no somente o jovem que mora sozinho. H tambm os idsos que freqentam mais de uma vez por semana os supermercados, at como lazer. Em alguns casos, eles no encontram o que procuram ou no encontram na gndola. No caso dos supermercados, muitas redes estenderam o horrio de atendimento, comearam a vender tambm produtos fracionados, como frios e carnes, e passaram a oferecer at comida por kilo.

Maio/2006 - Inverno e Frias de Julho Exposies diferenciadas Para fazer do inverno um perodo rentvel, importante observar as caractersticas de cada regio e explorar. Sopas, massas, chocolates, queijos, pes e vinhos so produtos que esto na loja o ano inteiro, mas no inverno ganham um peso extra e tornam-se catalisadores de aes promocionais. Para incrementar as vendas destes

itens, os supermercadistas podem recorrer a exposies diferenciadas e associaes a produtos correlatos. Hoje, sabemos que no basta um produto estar na mdia para ganhar a ateno do consumidor. Devemos apresentar o produto de perto, de maneira direta e interativa, ou agregar benefcios em sua aquisio. Ao no Ponto de Venda: Degustao de sopas instantneas uma boa pedida. Copos de isopor so preferveis aos de plstico para a segurana do cliente. Tbuas de queijos e frios podem ser montadas na hora pela seo de perecveis, com a indicao de um vinho para acompanhamento. A venda de vinhos e bebidas quentes pode ser estimulada com o sorteio de brindes. Colocar receitas de sopas na seo de FLV para estimular a venda de legumes e verduras.

Maio/2006 - Frios Vendas de bandeja Com durabilidade mdia de 3 a 5 dias, os frios fatiados exigem cuidados no manuseio, na embalagem e na exposio para garantir a sade do consumidor e dos negcios. A resoluo RDC 216 da Anvisa orienta sobre as boas prticas no manuseio de frios, mas a venda destes produtos, que mais do que lucro responsvel pela imagem do supermercado junto ao consumidor, envolvem tambm a cadeia de frios, embalagens e rtulos corretos, qualidade dos produtos e a criatividade na utilizao de sobras. Solues simples Alguns cuidados simples evitam perdas e garantem a qualidade dos frios. Fatiar os produtos ao longo do dia, de acordo com a demanda, evita o desperdcio. Mquinas fatiadoras distintas, para frios e carnes, evitam a contaminao cruzada. Programar a limpeza completa das mquinas para horrios fora do pico de vendas impede que o atendimento seja interrompido. Manter as lminas das fatiadoras sempre afiadas assegura a qualidade do corte e minimiza a perda de produtos. Quantas fatias? Normalmente, a espessura ideal de uma fatia de 1 a 2 milmetros. Para cada 100 gramas de produtos recomendada a seguinte mdia de fatias: Mussarela e queijo prato 12 fatias Chester e peito de peru 14 fatias Mortadela bexiga 6 fatias Mortadelas tubulares 16 fatias Presunto e apresuntados 7 fatias Salames 40 fatias