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INTRODUCCION. I. MARCO DE REFERENCIA. 1.1. Objetivo del proyecto 1.2. Antecedentes II. ANALISIS DE LA EMPRESA. 2.1.

1. Capacidad de produccin 2.2. Principales competidores en los mercados 2.3. Ventaja competitiva de la empresa III. ANALISIS DEL PRODUCTO. 3.1. Definicin del producto de la empresa 3.2. Materia prima e insumos 3.3. Fraccin arancelaria IV. ESTUDIO TECNICO 4.1. Proceso de produccin V. ESTUDIO Y ANALISIS DEL MERCADO 5.1. Mercado meta 5.2. Segmento del mercado 5.3. Anlisis cuantitativo y cualitativo 5.4. Comportamiento de los precios 5.5. Oferta exportable 5.6. Formulacin del precio de exportacin (Ex Works, FOB, CIF) 5.7. Condiciones y financiamiento del producto VI. COMERCIALIZACION 6.1. Sistema de comercializacin 6.1.1. Canal de comercializacin

6.2. Estrategia comercial en venta 6.3. Organizacin propuesta para la estrategia de comercializacin 6.4. Embalaje 6.5. Capacidad del contenedor 6.6. Normas y requisitos para accesar al mercado destino VII. TRANSPORTE 7.1. Eleccin de transporte 7.2. Ruta de acceso VIII. ESTADO FINANCIERO Y ECONOMICO Hoy en da donde las fronteras al comercio entre pases ya no existen, y donde las empresas se enfrentan a una competitividad constante, y vender productos de calidad y bajo costo en el momento y lugar adecuado es fundamental para permanecer en el mercado, la importancia del marketing es de gran valor para la empresa. El desarrollo del comercio exterior exige estudios del producto y del mercado para lograr el xito en su posicionamiento. El presente trabajo trata de reunir la mayor informacin respecto al mercado de los cinturones bordados, producto elegido para este estudio por caractersticas como: Son producidos en el estado, tienen diseo propio en su elaboracin y tienen un gran potencial para poder ser exportados por la capacidad de produccin y demanda de este satisfactor en el exterior. Cabe sealar que la informacin obtenida e investigaciones realizadas en las Secretarias relacionadas con el Comercio Exterior como son: SECOFI Y BANCOMEXT. Fueron determinantes para la eleccin del mercado de la Unin Europea para comercializar ste producto. CAPITULO I MARCO DE REFERENCIA 1.1. OBJETIVO DEL PROYECTO: Determinar la factibilidad de establecer una fabricataller de cinturones bordados para su comercializacin en el mercado internacional. 1.2. Antecedentes: Esta microempresa, fue fundada por Lauro Zapata Arcos, joven de 25 aos quien observ la demanda que tenan estos artculos dentro del mercado nacional y utilizando algunos ahorros con los que contaba compr una maquina con motor para coser cinturones (muy pocas en esos momentos) lo que le permiti abarcar toda la terminacin de los cinturones, es decir, de los cinturones que se fabricaban en Emilio Carranza, l cosa un 85% obteniendo con esto un capital que posteriormente le permiti comprar otra maquina la cual trabaja su padre el Sr. Lauro Zapata Castillo, sastre de la localidad, actividad que en la actualidad realiza muy poco debido al constante trabajo que tiene y en su honor el nombre del taller. La pequea empresa o taller se dedica a la fabricacin de artculos de piel (cinturones principalmente, carteras 2

y fundas para navajas nicamente, cuando se los solicita algn cliente), se encuentra ubicada en la calle de Boca del Ro #7 de la poblacin de Emilio Carranza, Ver. Para mayor informacin escribir o llamar a Cuauhtmoc Villa Ortiz, representante: Telfono: (28)140341 Email: temoc@xal.megared.net.mx Direccin: Agustn F. Blancas # 31 int. 1 Jalapa, Ver. Actualmente la empresa ha avanzado su capacidad de produccin ampliando el conjunto productivo y abriendo un horizonte amplio y slido para la exportacin. CAPITULO II ANALISIS DE LA EMPRESA 2.1. CAPACIDAD DE PRODUCCION: Es una empresa pequea, pero esto no significa poca produccin, es decir, sta produce por semana 300 cinturones de hilo y de pita lo que significa 1200 cinturones mensuales, contando con 5 empleados para realizar las distintas funciones en la elaboracin de los mismos. La empresa generar directamente 250 empleos, compuestos por los bordadores de los cinturones. En el rea administrativa se requerir de un Gerente de Produccin y un Gerente de Comercializacin as como un gerente de Marketing. 2.2. PRINCIPALES COMPETIDORES EN LOS MERCADOS. Competidores Regionales: Talabartera BECHY Talabartera ACATENO Competidores Nacionales: EMPRESA LA ESPECIAL Competidores Internacionales: Por tratarse de un producto artesanal 100% mexicano, completamente manufacturero; y despus de haber realizado una investigacin en Bancomext y SECOFI, no existe otro pas que realice ste tipo de artesanas, es decir, existen sustitutos pero no con el material que stos estn realizados. 2.3. VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA. La ventaja competitiva de sta empresa se puede ver claramente en la facilidad de acceso a las materias primas y el bajo costo de obtenerlas, ya que se piden por mayoreo a la Cd. de Len Gto. A la empresa Surtidora de Pieles y Material de Talabartera S. A de C.V misma que los entrega a domicilio (siempre y cuando se le compre por mayoreo). De los otros productos (hilo y pita) no existe problema ya que stos se 3 LUGAR DE UBICACION PAIS DESTINO LAGOS DE MORENO, JALISCO SAN ANTONIO TEXAS, E.U.

encuentran en la poblacin. CAPITULO III ANALISIS DEL PRODUCTO 3.1. DEFINICION DEL PRODUCTO DE LA EMPRESA Cinturn bordado en piel con hilo de algodn o de pita, terminado con una preciosa apariencia, adems de una excelente calidad. Es un producto duradero, de consumo por comparacin, sensible a la presentacin y al estilo. 3.2. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS. Origen y disponibilidad de las principales materias primas o insumos requeridos por el proyecto. Materia prima Piel y forro Hilo de Algodn Hebillas Postes, sujetan al cinturn de la hebilla (broches) Resistol de agua y arina (engrudo) Pita Proveedor Surtidora de Pieles y material de talabartera, S.A de C.V La Cigea La Cigea La Cigea Solo la arina para realizarlo (tiendas) Ubicacin Len, Guanajuato Emilio Carranza, Ver. E. C. Veracruz E.C. Veracruz Disponibilidad Todo el ao Todo el ao Todo el ao Todo el ao

Casero, es decir, realizado por el mismo artesano en casa. Indgenas de la regin de En el pueblo de Papantla, Ver. Tabladeros

Todo el ao Con mayor produccin en los meses de julio a Enero.

3.3. FRACCION ARANCELARIA. La fraccin arancelaria del producto que se intenta exportar es la 4203 30 00 contemplado en el Sistema Generalizado de Preferencias con la Unin Europea (Alemania, especficamente) CAPITULO IV ESTUDIO TECNICO 4.1. PROCESO DE PRODUCCION: Esta parte del proceso productivo consiste en cortar el pliego de piel en tiras, es decir, lo que posteriormente sern los cinturones. Cada una de stas tiras sern de diferente talla. Es el realizar una serie de diferentes dibujos por parte de los artesanos de la talabartera sobre las tiras ya cortadas. Los dibujos van desde una sencilla greca hasta los ms complicados diseos que pueden ser: Diamantes, Mariposa (un bordado generalmente utilizado en los cinturones especiales), las suertes charras, gallos peleando, el desierto y parte de su flora y fauna, etc.

Esta es la parte ms laboriosa, difcil e importante de todo el proceso productivo aqu es donde el bordador se encarga de ir rellenando los dibujos antes realizados ya sea con hilo de pita o con hilo de algodn segn sea el caso, es decir, si esta no se realiza adecuadamente el cinturn puede perder su valor esto sucede si el bordador del cinturn no lo realiza con la calidad necesaria, lo que significa que en esta etapa depende mucho el precio del futuro cinturn, as, como su aceptacin por parte del comprador (cliente) y por supuesto el prestigio del Talabartero realizador. Esta etapa al parecer no es muy importante debido a que solo se realiza para lograr que el cinturn se torne mas duro y quede listo para pegarle el forro que es el siguiente paso. En esta etapa, el cinturn una vez que ya fue maceteado por la parte de atrs se le pega un forro (con resistol de agua) para tapar los hilos sobrantes y darle resistencia al mismo, una vez pegado el forro se le macetea otra vez para que el pegamento tenga un mejor efecto y que posteriormente no se despegue en la parte del centro, terminando esto queda listo para la maquina de coser. Esta parte del proceso productivo es donde la habilidad del que cose se debe notar ya que sobre la lnea que deja la costura el talabartero recortara, lo que significa que ste la utilizara como gua para realizar un corte de bordos excelente y el cinturn pueda lucir mucho ms. Esta etapa es de mucha importancia para la aceptacin del cinturn en el mercado, ya que es la final, es decir, debe ser un recorte exacto, derecho; as como la pulida. El cinturn debe verse resistente y al tomarlo por los bordes debe sentirse suave al tacto de las manos. Con estas caractersticas cumplidas al 100% el producto ser aceptado lo que repercutir para el talabartero mas presencia en el mercado (por su calidad) y desde luego mas entradas (ganancias) para su negocio. CAPITULO V ESTUDIO Y ANALISIS DEL MERCADO 5.1. MERCADO META La empresa est orientada a la comercializacin del producto en el mercado internacional, preferentemente al mercado Europeo. Dentro de los pases a exportar destacan: Francia, Alemania, Reino Unido y Espaa. Un estudio proporcionado por la empresa obtenido en las oficinas de SECOFI nos muestra las caractersticas de los distintos mercados internacionales, lo que sirvi de gua para determinar la estrategia a seguir, orientndonos a aquel mercado ms rentable y adecuado para las aspiraciones de la empresa y en el cual estos productos artesanales son ms aceptados: Puntos de venta E.U.A Canad Europa Amrica Latina Proximidad geogrfica Excelente Excelente media media Precio Castigado Castigado excelente bueno Riesgo medio bajo bajo alto Volumen alto alto Medio y alto medio Satisfactor adicional Orgullo de exportador Orgullo de exportador Orgullo de exportador Mercado poco aprovechado Producto Artesanas Artesanas Artesanas en piel Artesanas

Oriente medio lejana

excelente

medio

Bajo inicial

Problemas de artesanas transporte

5.2. SEGMENTO DEL MERCADO La comercializacin de cinturones en estos pases se orientar hacia grupos de ingresos medios y medios altos ya que se trata de un producto elaborado de piel vacuna de costo medio y podr ser adquirido durante toda la poca del ao. De igual manera que estas caractersticas permitan que sea un producto de fcil adquisicin, es factible de la estrategia mercadologica a seguir para su introduccin sea enfocada a determinados sectores, como por ejemplo como por ejemplo a los jvenes que desean adquirir un producto totalmente accesible en precio y de buena calidad, as como tambin aquellos sectores de consumidores que gusten de la artesana 100% mexicana. 5.3. ANALISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO. La Unin Europea, conformada por 15 pases, constituye nuestro segundo socio comercial y segunda fuente de inversin extranjera directa. Con la firma de la Declaracin Solemne Conjunta en Mayo de 1995, Mxico y la Unin Europea sentaron las bases para el inicio de negociaciones encaminadas a lograr un acuerdo amplio que profundice el dialogo poltico, el intercambio de bienes y servicios, los flujos de inversin y la cooperacin cientfica y tecnolgica. En la actualidad, las relaciones bilaterales entre la U.E y Mxico se rigen por el Acuerdo Marco de Cooperacin del 26 de abril de 1991. Dicho acuerdo busc intensificar, particularmente, la cooperacin cientfica y tecnolgica, ms no incluye mecanismos de liberacin comercial de bienes y servicios ni de inversin. Por ello, Mxico y la U.E. plantearon la necesidad de estrechar sus lazos de comercio e inversin a travs de un nuevo acuerdo que incluya estos elementos. El 25 de Junio de 1996, el Consejo de Ministros de la U.E otorg autoridad a la Comisin Europea una propuesta para la negociacin. En Abril de 1997 la Comisin Europea acept la propuesta, y el 10 y 11 de Junio de 1997 se iniciaron formalmente de las negociaciones. En esta ocasin se concluyo la negociacin de tres documentos: un Acuerdo de Asociacin Econmica, Coordinacin Poltica y Cooperacin, un Acuerdo Interino, y una Declaracin Conjunta. El primero incluye la intensificacin del dialogo poltico y la cooperacin; en el mbito comercial fija el objetivo de establecer un marco para fomentar el desarrollo de los intercambios de bienes y servicios, incluyendo una liberalizacin comercial bilateral y preferencial progresiva y reciproca. El acuerdo interino establece los mecanismos institucionales para la negociacin y cubre aspectos de competencia comunitaria. La Declaracin Conjunta prev los mecanismos de negociacin en los temas de competencia de los pases miembros. Alemania como parte de la U.E es un pas con las siguientes caractersticas: NOMBRE OFICIAL: Repblica Federal de Alemania. AREA: 356,910 Km2 LOCALIZACION: Europa Central, limita con el Mar Bltico y con el Mar del Norte, entre Holanda y Polonia y con el sur de Dinamarca (zona exclusiva econmica) DIVISION POLITICA: 16 Estados. CAPITAL: Berln UNIDAD MONETARIA: Marco Alemn (D.M) IDIOMA OFICIAL: alemn PERFIL DEMOGRAFICO 6

POBLACION: 82,079,454 (Julio de 1998) DENSIDAD DE POBLACION: 228.0 hab/Km2 CRECIMIENTO POBLACIONAL: 0.4% NATALIDAD: 10.0% MORTALIDAD: 11.01% EDAD PROMEDIO: 37.7 aos CIUDADES PRINCIPALES: Hamburgo, Munich, Geiessnn, Colonia, Francfort, Essen, Dortmund, Stuttgart, Dessedorf, Duisburgo, Hannover y Leipzig. PERFIL CULTURAL ALFABETISMO: 100% RELIGION: Protestantes 38%, Catlicos 32.5%, no religiosos 20.3%, musulmanes 2.7% y otros 6.5%. BIENESTAR SOCIAL CALORIAS PER CAPITA DIARIAS: 3522 ESPERANZA DE VIDA AL NACER: 76 Aos MORTALIDAD INFANTIL: 6% ANALISIS CUALITATIVO Sistema de Gobierno: Constitucin vigente: Ley bsica del 23 de Mayo de 1949 (Debe regir hasta que el Parlamento de Alemania reunificada redacte una Constitucin. Sistema Ejecutivo: Presidente (Jefe deEstado), elegido por la convencin Federal por 5 aos, Canciller (Jefe de Gobierno Federal), elegido por la Asamblea Absoluta de la Asamblea Federal. Sistema Legislativo: La Cmara baja es la Asamblea Federal (662 diputados electos por sufragio por un termino de 4 aos). Sistema Judicial: Corte Federal Constitucional y Cortes Superiores Federales. La mitad de los magistrados de la Corte Federal son nombrados por la Asamblea Federal y la otra por el Consejo Federal. Los magistrados no son removibles excepto por decisin judicial. Gobernantes: Jefe de Estado Roman Herzog. Jefe de gobierno Helmut Kolh. PERFIL ECONOMICO Moneda: Euro y Marco Alemn Ingreso por habitante (USD): 23,600.00 (julio de 1998) Tasa de Inflacin %: 2.8 % Principales productos de exportacin: Maquinaria y equipo (49.5%) (incluye equipo de transporte 15.9% maquinaria elctrica y de oficina 7.4% equipos de oficina 2.4%), productos qumicos 13.1% (incluye productos de qumica orgnica 2.6% plsticos no elaborados 2.1% productos mdicos y farmacuticos)

Destino de las exportaciones: Francia (11.7%), EUA (7.7%), R.U (7.7%), Pases Bajos (7.4%), Italia (7.2%), Blgica y Luxemburgo (6.6%), Suiza (5.6%), Espaa (2.6%), Japn (2.6%) y Suecia (2.1%). Fuente de las importaciones: Francia (11.2%), P.B. (8.3%), Italia (8.1%), EUA (7.4%), Japn (6.3%), RU (6%), Blgica y Luxemburgo (5.7%) y Suiza (4.4%). 5.4. COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS. Comportamiento externo: Precios en dlares al publico representativos de diversos tipos de cinturones ARTICULO Cinturn especial de pita Cinturn normal de pita Cinturn especial de hilo de algodn Cinturn normal de hilo de algodn SEGMENTO MEDIO $150.00 $65.00 $85.00 $50.00

MEDIO ALTO $225.00 $80.00 $100.00 $65.00

ALTO $300.00 $100.00 $120.00 $80.00

5.5. OFERTA EXPORTABLE. La pequea empresa El Sastre planea inicialmente penetrar al mercado europeo solo con cinturones sencillos (normales) debido a la investigacin realizada en revistas de BANCOMEXT Negocios Internacionales y con la cual se concluy que seria por lo pronto la estrategia ms adecuada para tratar de lograr su aceptacin en el mercado alemn. Se pretende ofertar mensualmente 500 cinturones de hilo de algodn y 500 de hilo de pita. 5.6. FORMULACION DEL PRECIO DE EXPORTACIN. Clculos del precio de exportacin por cinturn (sencillo) con base en los Incoterms que se pretenden negociar con Alemania: PRECIO INCOTERM EX W FOB/Veracruz CIF/Breverhaven PESOS MEXICANOS 450.40 832.80 1646.20 USD 47.4 87.6 173.2 DM 194.4 269.51 425.67 PRECIO PRECIO

El precio incluye: Empaque, embalaje y etiqueta de exportacin, transporte al muelle, seguro, maniobras de carga al buque e impuesto a la exportacin. El tiempo de entrega ser 30 das despus de haber recibido la confirmacin. 5.7. CONDICIONES Y FINANCIAMIENTO DE PAGO DEL PRODUCTO. 8

Para lograr hacer negociacin Las partes (importadoraexportadora) debern llegar aun acuerdo mutuo. Como por ejemplo para que la transaccin se lleve a cabo debe efectuarse de la siguiente manera: Realizar un contrato de compraventa. Carta de crdito irrevocable y confirmada a 30 das. Operacin liquidable a la presentacin de los documentos exigidos en la carta de crdito. El programa de exportacin mensual. La operacin deber realizarse a travs de un banco alemn (emisor), como ejemplo el Deutshe Bank A.G como confirmador y un corresponsal en Mxico (Bancomer). La parte exportadora recibir el pago de la mercanca a travs del banco pagador que en ste caso sera BANCOMER. CAPITULO VI COMERCIALIZACIN 6.1. SISTEMA DE COMERCIALIZACIN. PROYECTO DE EXPORTACION