PNL PARA LAS VENTAS

Por qu algunos venden casi lo que sea sin dificultad y a otros les cuesta promover un buen producto? No se trata de hipnotismo ni presin, con estos prcticos tips de ventas puedes mejorar tus ventas realmente ayudando a tu cliente.

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Calibra al cliente. Esto quiere decir que lo primero que hay que hacer es saludar al cliente con una buena sonrisa y luego quedarse callado y observar al cliente. Ver si es una persona visual, auditiva o kinestsica. Brevemente la persona visual se viste cuidadosamente y su lenguaje tambin va en funcin de elementos visuales como quisiera ver, puede mostrarme. La persona auditiva se viste tradicionalmente y es ms pausada en su forma de ser y seguramente dir cosas como me puede explicar cmo funciona esto?, sta querr escuchar y la kinestsica es una persona que se viste cmodamente y tiene una energa ms tranquila y querr tocar y sentir el producto. Trata de definir en estos pocos instantes qu tipo de cliente tienes enfrente. Crea empata. Esto es meterse en el mismo canal que el cliente. Si el cliente es reservado, t tambin tranquilo, si el cliente habla de prisa, habla igual que l, si se mete la mano al bolsillo, haz lo mismo. Adems sguelo en el lenguaje que usa, si usa trminos visuales, hblale en trminos visuales del producto. Es importante no querer adivinar qu quiere el cliente, eso molesta mucho. Mejor pregunta qu busca y escucha y trata de averiguar sus necesidades y su inters en el producto primero. Compara y analiza. Compara el producto en cuestin con otros en la misma tienda. Habla de las ventajas y desventajas. Ensea cmo funciona en forma breve. Habla de los beneficios de tener este producto y la ganancia que puede ofrecer. S honesto y si tienes que decir, este es ms caro que los dems, sin embargo, ofrece mayor rendimiento y garanta, est bien porque empezar a confiar en ti. Evita la resistencia. Hay clientes que hablan mal de los productos o los precios, est bien, no lo tomes personal, no es contra ti. Es tu trabajo ilustrar al cliente sobre los diferentes productos. Ante cualquier oposicin, crtica o comentario negativo, lo mejor es decir, estoy de acuerdo con ud. El precio es elevado, admito que el color podra ser ms atractivo, respeto su opinin al respecto y fluir con el cliente para que no sienta que entr a un ring de box, en vez de una tienda. Y siempre encuentra algn detalle que pudiera ser interesante para tu cliente visual, auditivo o kinestsico. Cierre. Cerrar cuando el cliente sigue all con el producto en su mano y pensando si lo va a llevar o no. Aydalo a decidir. En esos momentos puedes decir es el tamao que busca verdad?, va a querer uno o dos? o ms agresivo se lo envuelvo para llevar? o incluso a dnde se lo enviamos? All sabrs si el cliente va a comprar o no. Si tena dudas, all se decide, si no pretenda comprar en ese momento se retira. Un buen vendedor sabe que no todos compran.

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La primera regla del vendedor es que no todos compran. Si haces tu trabajo bien la gente llega a no comprar porque en ese momento no quiere o no necesita lo que vendes, y no es algo personal. A nadie le gusta el rechazo. El rechazo te puede generar inseguridad, miedo, baja autoestima y estas son barreras para una venta. Es importante que sepas manejar el rechazo en el sentido de que no te afecte, no es contra tu persona el rechazo. Recuerda, no todos compran.
Como ya dijimos en la primera parte hay que observar al cliente y darse cuenta si el cliente es visual, auditivo o kinestsico para poderlo acompasar y crear un ambiente de confianza y

seguridad. Ahora vamos a hablar del lenguaje. Las palabras que usemos pueden ayudar a construir esta relacin o la pueden derribar. Un vendedor inflexible, intolerante y totalmente enfocado en lo suyo puede fcilmente tirar una venta. Y el lenguaje es responsable de atraer al cliente o alejarlo aunque tengas el mejor producto y el ms econmico en tus manos. Vamos a ver las palabras que crean resistencia, las que destruyen. Voy a ensearte a preguntar antes de ofrecer y tambin a aplicar la estrategia de Robbins llamada marco de transigencia y finalmente a usar los dos hemisferios cerebrales en una venta y sus beneficios. Palabras que crean resistencia: ciertamente, indiscutiblemente, siempre, nunca, absurdo, todos (as), nada, nadie, absolutamente, son palabras que no ofrecen opcin ni alternativa, son palabras definitivas. De manera que si yo como vendedor las uso contra la opinin de mi cliente pues le estoy dando con el mazo en la cabeza y forzando la conversacin por mi manera de usar las palabras. Porque todos son todos y siempre es siempre. Y realmente hay muchas formas de ver las cosas y formas de plantearlas. Es mejor utilizar frases como: en algunas ocasiones, algunos productos, esta marca es muy buena, da una sensacin de flexibilidad y apertura a ms dilogo. La otra palabra altamente destructiva es el pero. Cmo nos sentimos cuando nos dicen: es verdad, pero..., tiene usted razn, pero... en realidad lo que esto quiere decir es que no es verdad y que no tengo razn. Te ests oponiendo abiertamente a su opinin y en una venta eso no es lo que quieres hacer porque creas resistencia, acurdate no es un match de box. Es mucho mejor estar de acuerdo con el cliente en lo que dice y acompasarlo y empatizar con l. Tambin puedo ofrecer mi opinin para que vea un panorama ms amplio como: es verdad lo que usted dice y permtame aadir..., tiene usted razn en eso y adems hay que tomar en cuenta... De esta manera estamos aadiendo ms informacin a la que ya tiene el cliente en vez de descalificarla o eliminarla con el pero. Si ests de acuerdo con el cliente, l se va a relacionar contigo en forma positiva y as comienza la confianza. Si el cliente confa en ti ser un mejor escucha y te dedicar el tiempo que necesites para conocer lo que le ofreces. Otro consejo para vender consiste en evitar suponer cmo es tu cliente y qu necesita. Antes de lanzar todos tus argumentos de venta, averigua la posicin del cliente. Para averiguar haz preguntas, que adems crean empata. Si se trata de un celular, averigua para qu lo usara mayormente. No suponer que es para estar en contacto con la familia, cuando puede ser un extranjero que est aqu solo y lo quiere para sus negocios. Si se trata de un refrigerador, pues averigua de qu tamao es la familia para ofrecerle el que ms le convenga. Si es una persona sola que ni cocina no le ofrezcas el de mayor capacidad, sino algo ms prctico. De esta manera el cliente se da cuenta que ests en realidad interesado en su bienestar y en que haga una buena compra. No se trata de vender lo ms caro sino lo que ms le convenga. Durante una venta, sobre todo con un cliente difcil que no ofrece mucha apertura y adems es un tanto negativo, puedes utilizar la estrategia del marco de transigencia, llamada as por Anthony Robbins, experto en PNL. l dice que no hay clientes resistentes sino vendedores inflexibles. Si el cliente es difcil u ofrece mucha resistencia te recomiendo usar esta estrategia. La estrategia consiste en incluir tres frases en diferentes momentos y estas son: lo aprecio y..., lo respeto y... y lo admito y.... Estas frases se usan exactamente para no crear conflicto, y abrir una puerta de posibilidades. Si el cliente te dice algo como: deberan de hacer demostraciones sobre el uso de este aparato, para que la gente entienda. En vez de rebatir puedes responder: aprecio su comentario y lo tomaremos en cuenta, es una buena idea. O en otro caso: en mi opinin esta tienda debera tener ms vendedores para atender a los clientes, llevo 10 minutos esperando que me atiendan. La tendencia es defenderse o justificarse, a veces iniciar una guerra de opiniones. En vez de esto puedes decir simplemente: desde luego que respeto su opinin en este punto, hoy en da es difcil encontrar dependientes profesionales y en este momento varios estn en un curso de capacitacin para atenderle mejor en el futuro. O hay posibles clientes que incluso dicen: este producto est carsimo, que locura, la contestacin para evitar una oposicin puede ser: admito que este producto es caro, tambin dura ms tiempo que los dems.

Una opinin por supuesto puede ser apreciada, respetada y admitida. Hay que recordar que todos somos diferentes personalidades y filtramos el mundo en forma diferente. En vez de pelear o rebatir, es mejor estar de acuerdo y aadir la informacin que uno tenga que pueda ser de inters para el cliente. Si usas estas frases con clientes resistentes vers que al final saldrn muy contentos de la tienda por el trato que les diste, ellos fueron a pelear y salieron contentos. Otro detalle que hay que tomar en cuenta es el uso de los dos hemisferios en una venta. Tenemos en la cabeza un cerebro, eso espero, con dos hemisferios. El derecho y el izquierdo. El lado izquierdo se dedica a lo serio, a los nmeros, lo lgico, lo intelectual, es la parte razonadora que analiza las diferentes situaciones. El trabajo del hemisferio izquierdo es filtrar la informacin, examinarla, verificarla y es el que pone obstculos, y tambin es el que previene posibles problemas. En las ventas es importante usar el hemisferio izquierdo porque all est gran parte de la informacin que deber ser filtrada y analizada por el cliente. Por otro lado tambin es bueno hacer uso del hemisferio derecho que es el creativo, intuitivo, emocional, juguetn, el que hace chistes. Al contactar al cliente es bueno ser formal y profesional (hemisferio izquierdo) y tambin es bueno ser creativo y hacer algn chiste para romper el hielo (hemisferio derecho) y crear con mayor facilidad una apertura y acercamiento. El hemisferio derecho te sirve para intuir cmo es el cliente, explorar en una forma relajada sus necesidades. Si es un joven y busca un refrigerador pues preguntarle si es fiestero y luego mostrarle en cual le caben ms cervezas. Usar los dos hemisferios (ver artculo Hemisferios Cerebrales, y el Test) te va a dar un mejor equilibrio en tu comunicacin y en tu personalidad. Lo imiportante es no ser totalmente rgido y razonador y tampoco un relajo andante, sino de crear un balance en tu discurso de venta y dars una impresin de mayor flexibilidad de tu parte hacia el cliente. curdate que hacer una buena impresin en el cliente es lo mejor que puedes hacer, aunque no compre, porque un cliente satisfecho con tu desempeo ser un buen promotor y le llevar otros clientes que s compren.