20 claves para ganar la batalla a la morosidad

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España se encuentra entre los diez países de Europa que más tardan en pagar sus facturas. Como consecuencia, miles de empresas tienen serias dificultades para mantener saneadas sus cuentas. Una bola de nieve cada vez con más presencia en la economía española pero que el empresario puede evitar si tiene en cuenta las 20 claves elaboradas por el Centro de Estudios de Morosología. Y es que la morosidad no es una cuestión menor dentro de la economía española si se tiene en cuenta que en el ámbito empresarial se duplicó durante los primeros seis meses de 2008, creciendo a un ritmo del 98,3%, según el Índice de Crédito y Caución de incumplimiento, y hay muchas empresas que están retrasando ya sus pagos hasta en ocho
La morosidad no es una cuestión menor dentro de la economía española.

meses. Así, una de cada cinco empresas admitía a finales de 2007 problemas de impagos, según un estudio de Intrum Justitia. Esta

compañía, dedicada al cobro de impagos, considera que el crecimiento de la morosidad podría hacer peligrar dos de cada diez empresas españolas, y prevé que éstas tarden una media de 94 días en realizar sus pagos –un 15% más–. Asimismo, según diversos estudios de la Comisión Europea, el retraso intencional representa el 62% de los motivos por impago en España, donde parece que existen clientes obstinados en no pagar si no se encuentran bajo alguna medida coercitiva que le haga cambiar de parecer. Así se denominan a los morosos profesionales. Por ello, el Centro de Estudios de Morosología ha redactado una lista de 20 claves para evitar la morosidad en las empresas. No hay que conformarse y ser proactivos. Al contrario de lo que se piensa, la morosidad es un mal evitable. Por ello, las compañías deben evitar resignarse a estos individuos a toda costa, minimizando los efectos de los impagos aplicando un poco de esfuerzo. Adoptar políticas de pago puntual. Si desde la empresa no se fomenta esta filosofía, es muy difícil que se cumpla por parte del cliente. Sin embargo, la empresa que predica con el ejemplo obtiene una fuerza moral para exigir al resto un trato equivalente. Las empresas deben establecer las formas de pago antes del cierre de la operación. De esta forma, el cliente estará bien informado sobre todas las condiciones y sus correspondientes plazos, la forma y el instrumento de pago, antes de que finalice el plazo de la operación. Además, es necesario que estas condiciones figuren por escrito. Es necesario que la empresa fije claramente las condiciones de venta, agrupando todas las cuestiones relacionadas con la venta y el cobro, para poder incluirlas en las facturas y otra serie de documentos pertinentes. Aún más, el hecho de que el cliente firme una copia dejará constancia de que está informado. El proceso de transacción debe estar bien documentado y se debe verificar la recepción. Es necesario contar con, al menos, la firma en el documento de pedido de una persona con poderes suficientes, al igual que en el albarán de entrega, junto al nombre y apellidos, cargo y DNI. Las prisas no deben jugar una mala pasada. Por ello, hay que asegurarse de la solvencia del cliente, por lo que recabar informes sobre la formalidad y la capacidad de pago del comprador es

El coste que supone dicha contratación puede recuperarse en tres meses. con el fin de asegurar los pagos en el plazo acordado. Si la propia estructura de la empresa no puede hacer frente al reclamo de los pagos. será preciso seleccionar a una compañía de servicios competente para que se encargue. por lo que es recomendable no marcarse objetivos inverosímiles. Por otra parte. suelen terminar vendiendo a clientes desaconsejables.. aprovechando que el mercado cuenta con programas informáticos de gestión de cobros y prevención de impagos muy útiles para las empresas. Además. Esto puede ayudar a evitar pérdidas elevadas si la transacción desemboca en morosidad. por lo que conocen de primera mano si son de fiar. será preciso seleccionar a una compañía de servicios. no hay que esperar a que se produzca el impago por parte del cliente para que la empresa reaccione. de acuerdo a las características de cada cliente. con el fin de que los empleados se mentalizan de que las ventas no finalizan hasta que el pago no ha sido efectuado. La presión al equipo de ventas incide en un aumento de la morosidad. Si la estructura de la empresa no puede hacer frente al reclamo de los pagos. Normalmente. la compañía debe establecer un método para adelantarse a los problemas. Solicitar referencias a estos proveedores y pedirles consejo puede ser un buen método. ya que los comerciales. Por ello. la empresa debe estudiar al empresario como medida para conocer la política de la empresa. con el fin de ver lo que se esconde tras una apariencia de formalidad y solvencia. la buena imagen de un cliente es engañosa. Por otra parte. el plazo de entrega. etc. con el fin de no dar respiro a los morosos. cuantos más documentos consiga la empresa que firme el comprador. Así. manteniendo al personal cualificado y bien formado. acuciados por objetivos ambiciosos. por lo que es necesario incrementar la juridicidad de la operación. A veces. es un factor clave el que exista en la empresa una política de motivación y formación continua de los recursos humanos. las empresas tienen que ser desconfiar de las apariencias. la compañía será el reflejo de su dueño. desmoronándose tras formalizar la transacción. asumiendo un sistema proactivo de cobros. Las empresas deben también otorgar a cada cliente un límite de riesgo. logrará evitar posibles incidencias comerciales en las que el cliente se apoye para dejar de pagar o al menos retrasar el pago. Por último. Es una forma de evitar posibles conflictos. existen compañías que mantienen relaciones antiguas con el cliente. y conseguirá ser infalibles en el momento de la venta. gracias a la disminución de pérdidas. la falta de tiempo no es razón para desistir. Para que el servicio de cobros funcione correctamente. En caso de duda. La empresa debe incorporar en su diccionario el lema “vender bien es cobrar bien” . la empresa debe solicitar garantías o avales. Asimismo. Otro clave del Centro de Estudios de Morosología es la de invertir en tecnología adecuada. el precio. según el Centro de Estudios de Morosología.recomendable. Si la empresa cumple con la calidad. . El retraso intencional representa el 62% de los motivos por impago en España. fichar a un Credit Manager puede solucionar la mayoría de los problemas de impagos. Por otro lado. más protegida resultará la transacción.

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