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Sistema de Gestin de la Calidad

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: TECNOLOGAS DE GESTIN ADMINISTRATIVA Y SERVICIOS FINANCIEROS

DISEO DE ACCIONES DE FORMACION COMPLEMENTARIA CODIGO DURACION MAXIMA DENOMINACION MERCADEO PARA UNIDADES PRODUCTIVAS RURALES 100 horas El pas cuenta con un gran potencial en las diferentes reas productivas relacionadas con los procesos de gestin administrativa, aplicacin de tecnologas; su fortalecimiento y crecimiento socio-econmico tanto a nivel regional y nacional, dependen en gran medida de un talento humano cualificado y calificado capaz de responder integralmente a la dinmica de los diferentes mercados. El SENA es una de las instituciones educativas que ofrece el programa con todos los elementos de formacin y metodologas de aprendizaje innovadoras, acceso a tecnologas de ltima generacin, estructurado sobre mtodos ms que contenidos, lo que potencia la formacin de ciudadanos libre pensadores, con capacidad crtica, solidarios y emprendedores, a travs del desarrollo de competencias laborales y la estrategia de formacin por proyectos para garantizar la integralidad durante el desarrollo del proceso formativo, que lo acredita y lo hace pertinente y coherente con su misin, innovando permanentemente de acuerdo a las tendencia, cambios tecnolgicos y las necesidades del sector empresarial y de los trabajadores, impactando positivamente la productividad, la competitividad, la equidad y el desarrollo nacional. JUSTIFICACION El Programa Jvenes Rurales Emprendedores detect la necesidad de fortalecer sus unidades productivas en los aspectos organizacionales, comerciales y de generacin de ingresos incentivando el ahorro y la asociatividad en red de tal manera que el aprendiz rural pueda realmente ser gestor integral de su unidad productiva; dentro de la filosofa de enseanza del SENA donde los aprendices cuenten con espacios reales en los cuales puedan poner en prctica sus conocimientos y habilidades para afianzar sus competencias. La consolidacin de unidades productivas, dentro de un modelo de empresa, es una oportunidad de mejorar el proceso de aprendizaje, dado que los aprendices pueden profundizar en los procesos formativos con espacios reales y pragmticos. Con este proceso activo se pretende que el aprendiz demuestre seguridad en el momento de desempear sus funciones comerciales y productivas, realice una aceleracin del proceso de aprendizaje, tenga la mente abierta, sea emprendedor, crtico, solidario, con capacidad de transferir conocimiento y sea un contribuyente al desarrollo social, econmico y tecnolgico del pas. Para establecer el proceso formativo se parti del anlisis de las normas de competencia que conjugadas apuntan al logro de resultados especficos que

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REQUISITOS DE INGRESO

proyectan laboralmente al aprendiz en el sector productivo. Estar inscrito en el programa Jvenes del sector rural entre 16 y 35 aos de edad y/o poblacin vulnerable sin lmite de edad. Fotocopia de documento de identidad Diligenciar la ficha de inscripcin El presente diseo curricular esta centrado en la construccin de autonoma para garantizar la calidad de la formacin por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de tcnicas didcticas activas que estimulan el pensamiento para la resolucin de problemas simulados y reales; soportadas en la utilizacin de las tecnologas de informacin y comunicacin, integradas, en ambientes abiertos y pluritecnolgicos, que recrean el contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias: - Estimular de manera permanente la autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre el que hacer y los resultados de aprendizaje. - Todos los procesos estarn enfocados a su aplicacin directa en la conformacin de los grupos productivos con un perfil de empresa, para tal fin se establecen mecanismos como la identificacin por competencias y la reparticin concertada de labores. - El programa tendr caractersticas de interdisciplinariedad abordando el conocimiento desde una perspectiva de la globalizacin abierta, flexible y participativa. - As mismo se pretende el aprovechamiento de la mayor cantidad de recursos y tcnicas pedaggicas posibles, ayudas audiovisuales, otros talleres y salidas de campo para dinamizar los procesos de aprendizaje optimizando as los recursos y el tiempo disponible teniendo en cuenta las fuentes del conocimiento: El instructor - Tutor El entorno Las TIC El trabajo colaborativo

ESTRATEGIA METODOLOGICA

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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101001 VERSION DE LA NCL 1 DENOMINACION Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios 40 horas

DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE (en horas) CODIGO 260101001-03

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE DENOMINACIN Determinar los precios de los productos y servicios a partir del anlisis de los reportes de precios, en la definicin de estrategias de mercadeo, segn tipos de mercados y de productos, mediante la aplicacin de mtodos de fijacin precios. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Naturaleza, concepto y tipos de precios Polticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relacin con la poltica de precios. Estrategia de precios de la competencia. Canales de distribucin. Estructura de costos dentro del precio Descuentos y devoluciones 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta de la demanda, posicionamiento del producto y/o servicio y las estrategias de la competencia. Seleccionar la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado. Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad y otros factores. Formular cotizaciones de acuerdo a las condiciones del mercado y la competencia. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Define los criterios de fijacin de precios con base en la poltica de la empresa y el sector teniendo en cuenta el tipo de producto y/o servicio, el cliente y el mercado. Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto y/o servicio y las estrategias de la competencia. Fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad y otros factores. Maximiza utilidades en funcin de los objetivos de la empresa, fomentando la cultura del ahorro y la reinversin de capital. Formula cotizaciones de acuerdo a las condiciones del mercado y la competencia. 4. PERFIL DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos:

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Profesional universitario en ciencias contables, administrativos o afines y/o con especializacin en Mercadeo. Experiencia laboral: Demostrar vinculacin laboral de dos aos en el desarrollo de actividades relacionadas con la mercadotecnia, costos y presupuesto, experiencia en asesoras empresariales. Competencias: Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con las tendencias del entorno y los objetivos de la empresa. Trabajo en equipo. Manejo de tecnologas de la informacin y la comunicacin. Formulacin, ejecucin y evaluacin de proyectos.

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101021 VERSION DE LA NCL 1 DENOMINACION Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa. 60 horas

DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE (en horas) CODIGO 26010102102

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE DENOMINACIN Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando tcnicas de argumentacin y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado especfico, conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin. 26010102103 Fijar los parmetros y condiciones de negociacin segn estrategias de la empresa, normatividad y legislacin comercial vigente. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de empresas, segmentacin de la poblacin, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes. Empaques, envases, embalajes: tipos. Manual del fabricante ficha tcnica: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados especiales. Medios de apoyo en la presentacin: manuales, catlogos, plegables y folletos, demostraciones, degustaciones, medio virtuales. La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta directa, e-commerce. Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios (garantas, descuentos, servicio post venta); trminos de negociacin en cuanto a: pedidos, precios del productor y distribuidor, formas de pago y mrgenes mayorista/minorista Tipos de acuerdos comerciales: concesin, franquicia, en depsito, en depsito, a trmino fijo,

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comisin Asociatividad en red CONOCIMIENTOS DE PROCESO Contactar a clientes potenciales. Presentar y argumentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y/o servicios, caracterstica distintivas de exclusividad e innovacin, bondades y necesidades que satisfacen apoyados con el uso de catlogos, manuales, y medios virtuales. Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para los productos adquiridos. Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega. Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios Aplicar estrategias de venta y negociacin. Cerrar la venta. Identificar y plantear los acuerdos entre productores, proveedores, distribuidores y clientes utilizando mecanismo la asociatividad en red. Legalizar condiciones y trminos de negociacin. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyados con el uso de catlogos, manuales y medios virtuales. Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios acudiendo a demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y servicio postventa para los productos adquiridos. Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio de comunicacin establecido por la organizacin. Realiza procesos de negociacin de acuerdo con base en aspectos legales y ticos que beneficien a las partes y la poltica de la organizacin. Legaliza las condiciones y trminos de negociaciones de acuerdo con los intereses de las partes. 5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos Tecnlogo o Profesional universitario en ciencias contables, administrativos o afines y/o con especializacin en Mercadeo. 3.2 Experiencia laboral: Demostrar vinculacin laboral de dos aos en el desarrollo de actividades relacionadas con la mercadotecnia, costos y presupuesto, experiencia en asesoras empresariales. Competencias: Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con las tendencias del entorno y los objetivos de la empresa. Trabajo en equipo. Manejo de tecnologas de la informacin y la comunicacin. Formulacin, ejecucin y evaluacin de proyectos.

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CONTROL DEL DOCUMENTO Nombre Maria Eugenia Florez Rocha Eduardo Cesar Timana Salamanca Revisin Luz Angelica Maria Guevara Rodriguez Maira Alejandra Romero Aprobacin Guillermo Alvira Vargas Cargo Apoyo Programa Jvenes Rurales Emprendedores Gestor Empresarial Apoyo Gestin de Calidad de la formacin Asesor Jvenes Rurales Emprendedores Subdirector de Centro Dependencia / Red Centro de Desarrollo Agroempresarial y Turstico del Huila Centro de Desarrollo Agroempresarial y Turstico del Huila Centro de Desarrollo Agroempresarial y Turstico del Huila de la informacin Direccin Nacional Fecha Mayo 2011

Autores

Centro de Desarrollo Agroempresarial y Turstico del Huila de la informacin

CONTROL DE CAMBIOS Descripcin del cambio Razn del cambio Fecha Responsable (cargo)

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