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E-COMMERCE COMO FERRAMENTA DE VENDAS

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E-COMMERCE COMO FERRAMENTA DE VENDAS

Preparado pelo Prof. Vicente Martin Mastrocola, da ESPM SP. Disciplinas a que se aplica: Planejamento Web, Mdia Digital e Web Marketing Este um caso fictcio, cuja elaborao de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadmico. Eventuais semelhanas com fatos reais tero sido mera coincidncia. Direitos autorais reservados ESPM. Maio 2010

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RESUMO
Estudaremos neste case o uso de e-commerce, ferramenta que se popularizou rapidamente nos ltimos anos na internet. Veremos os passos de implementao dessa ferramenta, feitos pela empresa O34 (empresa fictcia do ramo de entretenimento, criada exclusivamente para os propsitos deste trabalho). Iremos analisar as principais caractersticas do e-commerce, a importncia de ampliar um canal de vendas fsico para a internet e pretendemos discutir possibilidades de como divulgar esse tipo de servio usando como apoio outras plataformas que a web oferece. Ao final da leitura, esperado que o leitor esteja familiarizado com esses conceitos do meio digital e como eles podem ser teis para o planejamento de uma empresa, seja ela de pequeno, mdio ou grande porte.

PALAVRAS-CHAVE
E-commerce, internet, comrcio eletrnico, web, e-business.

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SUMRIO
Introduo ............................................................................................... 5 Histria da empresa e da marca ............................................................. 5 Pblico-alvo ............................................................................................ 6 Linha de produtos ................................................................................... 6 A implantao e o lanamento da campanha ......................................... 6 Questes para discusso ........................................................................ 7 Referncias.............................................................................................. 7

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Introduo
No cenrio contemporneo, em que a comunicao digital est to presente o tempo todo, no basta para algumas empresas possurem somente um ponto-de-vendas fsico para vender seus produtos. Pela praticidade ou falta de tempo de ir at uma loja, muitas pessoas esto comprando produtos pela internet, pagando com carto de crdito (ou boleto bancrio) e recebendo no conforto de seus lares aquilo que pediram. Em nosso case, a empresa O34 (empresa fictcia criada exclusivamente para os propsitos deste trabalho) encontrou na ferramenta de comrcio eletrnico mais um espao para ampliar suas vendas de CDs de msica e DVDs de shows e filmes. A O34 vinha sentindo uma diminuio significativa de vendas em seu pontode-vendas fsico, localizado na cidade de So Paulo. Em parte culpava o mercado ilegal de produtos piratas, mas no conseguia ver uma sada para essa situao. Porm, em 2007, iniciou um processo de modernizao da loja que, alm de passar por uma renovao da logomarca e do ponto-de-venda, tambm se expandiu para a web. A O34 criou um site bastante atraente que oferecia todo o catlogo da loja e a possibilidade de seus usurios comprarem on-line e receberem o produto em casa. Pelo fato de ser uma ferramenta on-line, a O34 consegue medir em tempo real o que est vendendo mais ou vendendo menos e oferecer, de maneira mais pontual, o produto certo aos clientes certos. Assim, a empresa conseguiu reinventar seu negcio, ganhando um flego extra para continuar existindo no ramo de entretenimento. Este case se prope a analisar como possvel usar e-commerce para maximizar os esforos de vendas de uma empresa. Visa tambm analisar que outros benefcios esta prtica digital pode trazer para uma empresa.

Histria da empresa e da marca

A O34 (empresa fictcia e criada para os propsitos dessa anlise de case) uma empresa da cidade de So Paulo, surgida em 2002, que se especializou na venda de produtos de entretenimento; mais especificamente CDs de msica e DVDs de filmes e shows. A empresa possui somente uma loja de grande porte, localizada na cidade de So Paulo, onde funciona o espao comercial no andar de baixo, escritrios administrativos no andar de cima e h um pequeno prdio de estoque nos fundos. A empresa concentrou seus esforos, desde sempre, em produtos importados e material raro para colecionadores. Visando atingir um nicho especfico criou tambm uma rea da loja destinada venda de LPs de vinil para aficionados por esse tipo de produto. No incio, a empresa conseguiu criar um pblico bem fiel que frequentava a loja com periodicidade alta e gastava grandes somas de dinheiro mensalmente. Porm, com o passar dos anos, a ampliao do mercado de produtos ilegais e sites que entregam produtos importados no Brasil comearam a ameaar o movimento da loja. Pensando nisso a empresa apostou em uma estratgia de e-commerce, em que alm de entregar seus produtos nas casas dos clientes, tambm poderia importar ttulos que no esto disponveis na loja para aqueles que no possuem carto de crdito internacional ou intimidade com sites de lngua estrangeira. Mais do que consolidar sua imagem perante o consumidor usurio da internet, a marca deseja criar internautas que se tornem fiis compradores dessa plataforma de e-commerce.

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Pblico-alvo
A O34 possui como pblico-alvo moradores da cidade de So Paulo, de ambos os sexos, com idades entre 18 e 35 anos. Essencialmente o pblico interessado em cultura pop, msica e cinema. A maioria possui o hobby de colecionar CDs e DVDs e fazem questo de adquirir o produto original, condenando o download do contedo via web ou a compra do produto pirata.

Linha de produtos
A linha de produtos da O34 bastante abrangente e disponibiliza os maiores lanamentos de CDs, DVDs e LPs da atualidade. Pensando em agradar a todos os gostos, possui CDs de variados estilos musicais e DVDs de shows e filmes de sucesso. Vale ressaltar que qualquer produto que no esteja disponvel na loja pode ser pedido pela internet por sites estrangeiros especficos.

A implantao e o lanamento da campanha

Como supracitado, a O34 percebeu a necessidade de oferecer um servio de vendas pela internet para os seus clientes. Somente o ponto-de-venda fsico no basta para gerar a receita da empresa. A O34 contratou uma empresa que vai criar o site de comrcio eletrnico e implementar o projeto. Outro ponto que chamou a ateno do grupo foi o ltimo relatrio (2009) do site www.webshoppers.com que aponta o faturamento da rea de e-commerce. Em 2008, chegou em $ 10,6 bilhes, com um ticket mdio de $ 336,00. A projeo pra este ano de 2010 de $ 13 bilhes. O e-commerce tem crescido 30% ao ano, numa crescente que vem desde 2007. importante ressaltar nessa parte do nosso estudo uma definio de e-commerce que segundo REEDY e SCHULLO (2007), o ato de realizar comunicao corporativa e transmisses por redes e computadores e, mais especificamente, a compra e venda de bens e servios e a transferncia de fundos por comunicao digital. O comrcio eletrnico tambm pode incluir todas as funes internas e externas da empresa (como marketing, finanas e vendas) que possibilitem o comrcio e usem correio eletrnico, EDI (Electronic Data Interchange). O comrcio eletrnico pode incluir compra e venda pela internet como um todo, a transferncia eletrnica de fundos, os smart cards, o dinheiro digital e todas as outras maneiras de se fazer negcio pelas redes digitais (pg. 3 e 4). Como a O34 no uma empresa grande e tem uma verba limitada, ser utilizada uma ferramenta gratuita de e-commerce, disponibilizada como contedo colaborativo na web. Trata-se do Magento, avaliada nos fruns de negcios eletrnicos como a melhor ferramenta gratuita para comrcio eletrnico.

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Questes para discusso

1. Vimos neste caso o uso da ferramenta de e-commerce. Por melhor que o comrcio eletrnico funcione, precisa ser divulgado. A partir disso responda: a) Como voc divulgaria um e-commerce on-line? b) Como voc divulgaria um e-commerce em um ponto-de-venda? 2. Que vantagens h para uma empresa, como a do caso, que deseja implementar um e-commerce? 3. A comunicao digital evolui a cada dia e, hoje, j possvel fazer e-commerce utilizando celulares e iphones. Que vantagens voc analisa na possibilidade de criar comrcio eletrnico em mdias mveis? 4. Voc acha que redes sociais como Twitter e Blogs podem apoiar um servio de ecommerce? 5. Sabendo que a empresa do caso atua vendendo CDs e DVDs, que parcerias seriam possveis de se fazer para incrementar vendas? Pense em empresas parceiras e estruture um fluxo de informao de como o processo funcionaria.

Referncias
REEDY, Joel / SCHULLO, Shauna. Marketing Eletrnico Integrando recursos eletrnicos ao processo de marketing. Ed. Thomson, 2007 Site: http://www.webshoppers.com.br/

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