E-book Márcio Miranda - Workshop

UMA COLETÂNEA DE DICAS E ARTIGOS DE NEGOCIAÇÃO

Márcio Miranda
Índice http://www.workshop.com.br
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E-book Márcio Miranda - Workshop

10 dicas para você negociar melhor........................................................ 5 maneiras para evitar as objeções ........................................................ 8 Maneiras de ganhar tempo ............................................................. A Arte de Vender ...................................................................................... A importância do vendedor na decisão de compra .............................. Abra os ouvidos para a arte de ouvir ..................................................... Autodisciplina é essencial para gerenciar o tempo .............................. Como negociar com o cliente que você não pode perder .................... Como conseguir aprovação para suas idéias ....................................... Como negociar pelo telefone .................................................................. Como negociar quando o seu preço for o mais alto ............................. Concessões: Prós e contras ................................................................... Concessões: O Padrão ideal ................................................................... Cooperação ou Competição? .................................................................. Criatividade Vende ................................................................................... Dez mandamentos para lidar com o cliente potencial .......................... Dicas para criar boas impressões ........................................................... Seis maneiras para aumentar a eficiência de suas ligações ................ A venda começa nos primeiros contatos ............................................... Duas táticas para você negociar melhor ................................................ Empreendedor tem que saber vender ..................................................... Falta de autonomia .................................................................................... Fazer perguntas é uma arte ...................................................................... Grande não é sinônimo de melhor .......................................................... Impasse e beco sem saída. Qual a diferença? ....................................... Motivação ................................................................................................... A Linguagem do corpo ............................................................................. Aprenda a defender seu preço ................................................................ Esta é a minha “melhor e última” oferta ................................................. Oito dicas para vencer num mercado difícil ........................................... Palavras de sabedoria ............................................................................... Quebrando o gelo ...................................................................................... Preço não é item decisivo na compra ..................................................... O impacto da primeira impressão ............................................................ Respondendo perguntas: dicas para respostas melhores ................... Respostas que não respondem ............................................................... Responder perguntas também é uma arte .............................................. Três pecados capitais ............................................................................... Dicas para você ouvir melhor .................................................................. Projetando seu sucesso ........................................................................... Tática da mudança de negociador .......................................................... Táticas para evitar objeção à compra de seu produto .......................... Como vender para executivos .................................................................

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E-book Márcio Miranda - Workshop

10 dicas para você negociar melhor
A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje. Com a globalização, downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Para você, executivo atarefado, aqui vão 10 dicas práticas de negociação: 1. Tente negociar tudo Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes. Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o “não” como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja de uma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação. 2. Torne-se um bom ouvinte Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber – contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Duvida? Faça você mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro lado ... você ficará surpreso! Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. 3. Planeje Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranqüilo e confiante para qualquer negociação.

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Peça alto ou ofereça baixo Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais. que poderia ter conseguido algo melhor. Ou seja. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem. Depois de examiná-lo cuidadosamente. 30% abaixo do valor real do mercado – só para começar a negociar. certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua posição. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. ele sempre vai ficar com a sensação que fez um mau negócio. Imagine este cena: você vai comprar um carro usado. 8. Justifique sua oferta Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição. Não aceite a primeira oferta Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente. quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Com um bom planejamento. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário. No processo de negociação porém. para baixo. se ele pedir um desconto adicional no -4- . Se alguém consegue diferenciar água mineral. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. não é mesmo? 6. nossa paciência anda muito curta.. um comercial na TV é interminável. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando.Workshop 4. resolve fazer uma proposta indecorosa. o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Um lembrete – use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo. sua vantagem é bastante grande. troque tudo. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. se você não pedir alto. Computadores parecem lerdos. Com a tensão do dia-a-dia. Por exemplo. o resultado vai ser deste valor pedido . leva mais. você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier.. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. um semáforo fica fechado para sempre – tudo demora muito. Seja paciente Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Nunca dê nada de graça Tudo que é dado de graça não tem valor. Na prática.. Não dê nada.. 5. diferencie sua solução.E-book Márcio Miranda . Ao criar uma grife. 7. Neste momento o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente – aceito! Negócio fechado! Qual será a sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Este carro deve ter problemas .

Deixe sempre uma saída honrosa para que seu oponente possa mudar de idéia sem ter que se humilhar. Se ele conseguir descobrir isto.. Uma pessoa vai até a loja e tenta vender um fogão ao proprietário. é sempre bom lembrar que o ego é um dos fatores que mais atrapalha as negociações. Se ele pedir mais prazo. ou se alimentar. Se o comerciante não comprar.. -5- . solicite uma condição de pagamento mais favorável. Veja o exemplo: numa cidade pequena. certamente vai conseguir desequilibrar a negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você sai com o bolso satisfeito. existe um comerciante que compra e vende móveis usados. 9. peça algo em troca. Quando não temos opção. Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação. Tudo o que começa com “se” está no condicional e implica numa troca – Se você fizer isso..E-book Márcio Miranda .. Guarde uma concessão para o final É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória. Já a pessoa que tenta desesperadamente que vender o fogão.Workshop preço. já que ele tem várias opções de venda – outros móveis no estoque. 10. certamente não vai fechar as portas por isto. Tenha sempre uma alternativa Nunca negocie sem ter outras alternativas. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é a palavra “se”. ou . ficamos inteiramente nas mãos do oponente. eu posso fazer aquilo . Examine o balanço de poder desta situação. se não concretizar a transação talvez não consiga comprar um remédio. de ter feito um ótimo negócio. Falando em ego.

Portanto.Determine o preço baseado no benefício – O valor de seu produto deve ter por base o nível de satisfação que ele dará ao cliente. enquanto outro consumidor pode decidir sua compra baseado na velocidade do veículo. são mais eficazes que as características do produto em si.Venda para pessoas – Mesmo sabendo que determinada empresa precisa de seu produto. Conquiste a confiança de seu cliente. Assegure e convença-o de que você está vendendo-lhe um produto no qual pode confiar. porém. Veja se seu produto causará reflexos positivos à empresa. O vendedor deve apresentar as vantagens do produto levando em conta o interesse e as perspectivas do cliente e de potenciais consumidores. a versatilidade. É o comprador. O comprador de um carro. É nas pessoas que você deve despertar o interesse em seu produto. por exemplo. a durabilidade e a confiabilidade de seu produto e todas as demais características que possam interessar o cliente. 4 . Os critérios da escolha muitas vezes são totalmente subjetivos. e diga isso claramente ao comprador. seu comportamento.E-book Márcio Miranda . Assegure ao cliente que ele será beneficiado com o negócio. O consumidor é inteligente. Explique-lhe os problemas que serão resolvidos e as metas que poderão ser alcançadas após a compra. pode interessar-se por um novo modelo esportivo simplesmente porque representa certo status. mas um produto muito barato geralmente tem qualidade inferior. o que no fim das contas. como aumento da produção ou redução dos custos operacionais. a princípio. logicamente busca preços razoáveis. Compare o valor do produto ao dinheiro que ele vai economizar com a realização do negócio. que você deve conquistar. deve analisar seu mercado-alvo cuidadosamente e descobrir o que seu produto pode oferecer a esse público. o vendedor. É preciso identificar os anseios do consumidor e prestar atenção a seus comentários.Workshop 5 maneiras para evitar as objeções Apresente todas as razões possíveis para seu cliente comprar seu produto e ele lhe dará menos motivos para não comprá-lo 1. Mostre a seu comprador que seu preço é justo. Destaque a qualidade.Venda valor. 3 . Valores abaixo de mercado. não a “instituição”. podem provocar desconfiança em relação à qualidade da mercadoria. Seu produto vai possibilitar a economia de tempo do cliente? Vai reduzir-lhe o custo do trabalho? Vai aumentar-lhe os lucros? Mostre a seu cliente como tal produto irá facilitar o trabalho dele. -6- .Focalize os benefícios – Os benefícios. Descubra as vantagens de seu produto. em vendas. significará mais gastos e mais problemas. os benefícios que vão suprir as maiores necessidades do cliente. Isso vai fornecer ao vendedor mais argumentos para acabar com objeções no fechamento do negócio. ou o dono de um negócio. o ser humano. 2 . Observe que. não preço – O fator mais importante para o cliente é o benefício que ele obterá com a compra do produto e não o dinheiro que gastará para adquiri-lo. pechinchar até pode representar economia. lembre-se que são as pessoas que tomam a decisão de comprá-lo.

desejos do comprador e as qualidades de seu produto. um quadro emocional envolvendo as perspectivas. Saber superar a objeção é uma parte crítica da formação do vendedor. interesses.Workshop 5 . por exemplo “você certamente ficará muito feliz quando perceber o que esse software pode fazer por sua equipe de vendas”.E-book Márcio Miranda . Diga. Em seguida. todos somos vulneráveis às nossas emoções. A emoção tem muito mais peso no fechamento de uma venda que a razão. portanto. descreva a satisfação que seu cliente terá ao adotar uma medida que criará uma situação de ganha/ganha para todos. Crie. Aprenda a mostrar todas as razões possíveis para seu cliente comprar seu produto e ele lhe dará menos motivos para não comprá-lo. “Seus vendedores se tornarão muito mais eficientes e você não precisará se preocupar se seus contatos estão organizados ou se eles estão utilizando o tempo inteligentemente”.Apele para a emoção – Embora algumas pessoas utilizem a lógica para decidir-se por uma compra. -7- .

no desespero. recortes de revistas e jornais. Aliás. que possam ser delegados. provavelmente você também não atingirá metas que lhe deixem mais próximo de suas aspirações e deveres.. convites de feiras que aconteceram dez anos atrás . Existe uma maneira de se curar esta tendência. extraia itens que precisam ser resolvidos hoje. 4. Onde você vai passar o Reveillon de 1999? Com quem e ganhando quanto? Trace planos por escrito e atingir suas metas vai ficar muito mais fácil. etc. Dá mais trabalho remendar uma tarefa errada. e as coisas que precisamos fazer parecem aumentar a cada dia. Não arquive coisas desnecessárias Tem gente que adora guardar documentos. Demore o tempo necessário para fazer certo já da primeira vez – pelo menos as coisas mais importantes. O simples fato de escrever parece aliviar um pouco a pressão e permitir que possamos ver com mais clareza nossas tarefas e prioridades. Os enganos são muito freqüentes quando tudo é feito rapidamente. Não ache nada. Escreva no topo do mesmo – descartar em xx/xx/xx. colocando uma data de validade em todo papel que for arquivado. Faça alguma coisa! -8- . você provavelmente pega um papel.. coloque uma pintinha com a caneta no canto superior direito da folha. 6. e sim para executar as tarefas certas e de modo rápido. você é uma delas? Mantenha seu arquivo limpo. Aqui estão algumas dicas práticas para você conseguir administrar melhor o seu recurso mais valioso – o tempo! 1. Cada vez que você manusear um papel. pergunte e tire suas dúvidas. Desta maneira você não se esquece de nada e pode ir organizando as suas prioridades. Na dúvida. Arquive. do que perguntar e esclarecer tudo antes de começar. o coloca numa outra pilha e não resolve o que fazer com ele. você sabe o que quer do seu dia? Da sua semana? Do seu mês? Deste ano? Pare para pensar em sua vida e em seus valores. Você não é pago para adivinhar. pensa. 3. Desta lista geral. na próxima semana. 2. Não manuseie o mesmo papel várias vezes Se a sua mesa está desorganizada.E-book Márcio Miranda . Escreva Faça uma grande lista de tudo o que você tem para fazer. Nem sempre o Urgente é Importante. pergunte O eterno problema de comunicação é um grande ladrão de tempo. Jogue fora se for o caso. dá uma olhada. Delegue. memorandos velhos. se ele estiver parecendo uma joaninha (mais de 3 pintinhas) – resolva o que fazer com ele.Workshop 8 Maneiras de ganhar tempo Todos nós temos cada vez menos tempo. Da próxima vez que você pegar este documento. Não se desespere As pessoas que não têm tempo para realizar as tarefas de maneira certa. sempre encontram tempo para refazê-las mais tarde. 5. Planeje o seu dia Se você não tem objetivos bem definidos para o seu dia.

e se surgir algum imprevisto? Você não vai conseguir terminar aquilo que planejou e talvez nem mesmo consiga fazer o que prometeu. os arquivos para organizar. Aquela carta. Você só tem 24 horas por dia. de estar devendo alguma coisa. Quanto mais empurramos para frente algo que precisamos fazer.Workshop 7. Experimente. Respeite o seu tempo como algo valioso e escasso. Agora. mais difícil a tarefa parece ficar. estará dizendo "não" para outra que você poderia estar fazendo -9- . Diga "não" com mais freqüência Muitas vezes dizemos "sim" para as outras pessoas simplesmente porque temos disponibilidade de tempo ou não queremos ofender ninguém. a arrumação geral no seu Winchester – faça agora. Não procrastine Não adie as tarefas mais desagradáveis. Lembre-se que cada vez que você diz "sim" para alguma coisa. vamos fazer agora. Dá o mesmo trabalho e você não fica com aquele sentimento de culpa. você vai gostar! 8. que não pode ser reposto. Já que é preciso mesmo fazer. e o tempo jogado fora nunca mais será recuperado.E-book Márcio Miranda .

existe um número maior de produtos ou serviços. Aqui estão algumas perguntas que ajudam a comprovar estes fatos: . tecnologia não é mais um diferencial. Hoje você precisa fazer mais. Isto significa que os compradores estão atordoados com a maior escolha de produtos e fornecedores. Hoje esta vantagem dura meses. . No passado. que parece bastante pronunciado no Brasil pósCollor. as empresas com um produto de boa qualidade podiam ter uma razoável certeza de que conseguiriam vendê-los. Se você quiser ter sucesso neste mercado competitivo. Lemos nas revistas e jornais que grandes empresas estão limitando o número de seus fornecedores e firmando contratos que asseguram parcerias por muitos anos. Você está achando mais difícil diferenciar sua empresa dos concorrentes? . uma vantagem tecnológica poderia lhe dar anos de vantagem competitiva.E-book Márcio Miranda . e os vendedores de hoje em dia precisam possuir novas habilidades. Isso mudou.10 - . e rapidamente. A maioria de seus concorrentes tem a mesma tecnologia que você. Hoje isso não é mais verdadeiro. A habilidade de seus vendedores de desenvolver uma atitude de colaboração e parceria pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso. O Brasil era um dos países mais fechados do mundo e nossa indústria tinha proteção quase total contra produtos importados. Oferta maior que a demanda Na maioria dos segmentos. O assunto preço é um problema constante? Se você respondeu “sim” a maioria dessas perguntas. Aumentou a oferta e a confusão. e para fazer isso é necessário diferenciar seu vendedor. que compradores dispostos a adquiri-los. isso significa que sua empresa está participando de um fenômeno mundial. Você já percebeu que seus competidores estão muito mais agressivos agora? .Workshop A Arte de Vender O mundo tem mudado de forma significativa. para nós e para nossos clientes também. Nunca fomos forçados a concorrer dessa maneira. Mercado Global Hoje nós competimos num mercado global. ou no máximo um ano. o que significa que seus produtos têm basicamente as mesmas características que os deles. Veja estes fatores: Tecnologia Para a grande maioria dos produtos. com menos recursos – e mais rapidamente! Os clientes de hoje não buscam mais uma solução passageira. Quando menos esperamos surge um concorrente de outra parte do mundo. com preços e ofertas altamente competitivos. seu produto e sua empresa. precisa chamar a atenção do comprador. Você tem mais competidores agora que no passado? . Eles precisam e estão atrás de parceiros. Parece que está muito mais difícil vender o seu produto agora do que há alguns anos atrás? . Lembram-se quando só existiam carros nacionais e cada fábrica podia fazer o que desejasse? As mudanças vieram. novas atitudes e uma nova maneira de trabalhar com seus clientes. No passado.

e rápido.” Lembre-se: Nada acontece até alguém vender alguma coisa. foi desenvolvido durante os anos após a Segunda Guerra Mundial. Os clientes de hoje compram de maneira diferente. novos clientes. fonte única. a empresa não pode investir em novos desenvolvimentos. Você foca sua atenção no impacto que seu produto pode ter na lucratividade de seu cliente – novos lucros. Nossos seminários ensinam a vender de forma consultiva. a demanda por produtos era muito alta e os consumidores não eram tão sofisticados e informados como hoje. E por que não? Eu estou falando a respeito da empresa dele. Seu preço não é mais um custo. não os seus produtos ou serviços. senti que meus clientes estão realmente me ouvindo. Eles querem mesmo que eu venda. Isto é muito perigoso por uma série de razões. Buscam um produto de qualidade e um vendedor que vai ajudá-los quando for necessário. Quando você mostra a um cliente como ganhar mais dinheiro. e sim um investimento com retorno garantido e que pode ser medido. O vendedor era um especialista em superar objeções. onde o relacionamento a longo prazo não tinha nenhum valor. Se aparecer outro vendedor com preços ainda mais baixos. porque eles desejam os lucros que meus produtos podem trazer. seu cliente tentará aumentar seu investimento e seus lucros. ou alguém iria ficar com ele. Técnicas de fechamento sob pressão.Workshop Um outro motivo pela qual as antigas técnicas não funcionam mais é porque elas foram desenvolvidas baseadas num relacionamento de antagonismo. porque o bom negócio de hoje pode ser ainda melhor amanhã. Isto significa vender lucros para seu cliente. Termos como aliança estratégica. Aprenderam a pesquisar. você se torna uma fonte de receita ao invés de um novo custo. integridade. jogadas desleais. comparar e sabem que têm várias opções similares. acabou a lealdade e a venda é perdida. e não de parceria. uma melhor posição no mercado – é isto que ele quer. Quando a guerra terminou. Isso quer dizer que seus produtos vão ficando desatualizados. É uma relação ganha-ganha. E acho que também não está claro para eles.E-book Márcio Miranda . e só podem ser vendidos com descontos substanciais. Primeiro. Vender significava “malhar” o cliente com as características técnicas dos produtos e em seguida tentar um fechamento onde se dizia que aquela era a última chance do cliente de comprar o produto. só restou ao vendedor despreparado vender uma única coisa: preço baixo. Era uma venda única. Será que seus vendedores não estão dando demasiada atenção ao preço e esquecendo de vender o resto? A Workshop é especializada em fazer seus clientes venderem e lucrarem mais. valor e ética estão sendo cada vez mais utilizados para desenvolver o relacionamento entre comprador e vendedor.11 - . não da minha. À medida que os produtos foram ficando muito parecidos. o vendedor “esperto” – Nada disso funciona hoje. Este ciclo vai se repetindo até a empresa falir e sair do mercado. Qualifique seus vendedores para enfrentar e lucrar com a nova realidade! . O resultado é que eu já não sei se estou fazendo o meu trabalho ou o deles. porque ele tinha que visitar outros clientes. Talvez seja por isso que estejamos nos dando tão bem. Eles sabem que não existe uma grande urgência. o cliente que compra preço nunca é fiel. Ouvimos o seguinte comentário do participante de um de nossos cursos: “Pela primeira vez. Sem lucros (ou com lucros muito pequenos). O sistema antigo de vendas. Ao invés de tentar reduzir seu preço.

Conhecer bem seu produto ou serviço. comprar o mais barato e se arrepender depois. O comprador preocupa-se muito com o impacto que suas decisões podem causar à sua carreira na organização. Vende-se tudo: idéias. sejam reais ou imaginárias. é o custo. ajude-o a tornar-se uma estrela na empresa por ter tomado a decisão de trabalhar com você. é um fator muito relevante não em termos monetários. tem de estabelecer um fluxo contínuo e eficiente de comunicação com o mercado. Ele precisa saber tudo sobre os atuais e potenciais clientes. Por isso. Ajude seu cliente a entender todas as variáveis envolvidas em uma decisão de compra. mas principalmente em relação ao chamado custo da oportunidade. principalmente quando se trata de um negócio de alto valor.E-book Márcio Miranda . precisa convencer seus clientes de que seu produto é melhor que o do concorrente.Workshop A importância do vendedor na decisão de compra O vendedor precisa identificar e satisfazer os interesses do comprador e da empresa O preço é importante em quase todas as vendas. Pergunte-lhe: você está procurando o mais barato? Ele entenderá sua mensagem.12 - . É preciso descobrir quem é a pessoa que influencia a decisão de compra. Junte a tudo isso suas habilidades pessoais. O que o vendedor precisa saber § § § § § Identificar quem são os tomadores de decisão – a pessoa que toma a decisão final de compra. Identificar os influenciadores – a pessoa que aconselha o comprador e tem alguma influência na decisão de compra. serviços. Esse sim. Conhecer seus concorrentes. A árdua arte de vender O vendedor consegue mover o mundo. todas as coisas feitas para satisfazer necessidades. a disciplina e o direcionamento certo e você chegará ao sucesso. precisa amar o que faz. produtos. Já o contrário. mesmo que tenha o preço mais baixo do mercado. mas não é um fator decisivo. O vendedor tem de fazer a pergunta certa para identificar os desejos pessoais do comprador e os interesses da empresa. porém. O trabalho do vendedor. é muito mais comum. Quando seu cliente – ou potencial consumidor – perguntar se seu produto é o mais barato. ou parte dela. Vender é uma tarefa árdua. O item que mais pesa no fechamento de uma venda. o que realmente importa a ele é o custo de sua decisão sobre sua reputação na empresa. Ele sabe que. . Você precisa considerar isso quando estiver conversando com um comprador e for perguntado se seu preço é o mais baixo. qualquer decisão errada pode comprometer sua credibilidade e até provocar sua demissão. é muito complexo. Identificar os desejos pessoais do comprador e os interesses de sua empresa. Será que alguém está realmente buscando o produto mais barato? Qual foi a última vez que você comprou um produto pelo menor preço e fez um bom negócio? Isso é muito raro. diga não. O vendedor é um “resolvedor” de problemas.

Produzir o resultado que prometeu. Produzir resultados para a empresa em que trabalha. Eliminar o sentimento de culpa (ou dúvida). Gerenciar adequadamente os ciclos do produto.E-book Márcio Miranda . Administrar o tempo eficientemente. que vem a mente do comprador após ele ter feito a opção por você Trabalhar duro para ter boas referências. Criar relações sólidas com seu mercado. Estabelecer um canal de vendas – fazer uma lista dos possíveis negócios que podem ser fechados.Workshop § § § § § § § § § § § § § § § § § Saber dar respostas competitivas. E por fim. Corrigir os erros e buscar continuamente seu autodesenvolvimento. Lidar eficientemente com a rejeição. Estabelecer afinidades com o cliente.13 - . . Ligar para clientes e potenciais consumidores. VENDER. Definir corretamente seu mercado-alvo. Manter a disciplina e a garra. Servir aos atuais e aos potenciais clientes.

modo de cruzar as pernas ou os braços. . olhando para o relógio o tempo todo e interrompendo suas respostas antes de você completá-las? Pois é isso o que muitos negociadores fazem – sobretudo os vendedores. 4.. pressa de mencionar um dado. posteriormente. acenar com a cabeça afirmativa ou negativamente e emitir sinais visíveis de que está acompanhando devidamente o oponente é um bom feedback (retorno) para os resultados e contribui para o relacionamento.). poses distraídas ou atentas.. ênfase numa palavra. por exemplo). Expressão sonhadora. - - Observe a seguinte frase: “Não.. ou “demonstração” em lugar de “teste”. por exemplo). cercar-se de lápis e tomar notas ou fechar o caderno de apontamentos e preparar a pasta para uma saída a qualquer momento. 3.14 - . eu. membros da equipe de negociação): um nome trocado (o do concorrente. “Vendedor é gente que fala demais.” “Os vendedores não têm tempo de nos ouvir porque passam o tempo todo falando das maravilhas de seu produto. com duas ou três perguntas apressadas.Workshop Abra os ouvidos para a arte de ouvir Você sentiria confiança num médico que prescrevesse uma receita antes de ouvir cuidadosamente seus sintomas e queixas? Acreditaria em seu diagnóstico se ele o formulasse depois de oito minutos de consulta. se for preciso interrompendo-o gentilmente e pedindo que repita ou esclareça um determinado ponto. não é? E no entanto os vendedores são pessoas que dependem basicamente de uma boa negociação. Há muitas formas de captar as mensagens não ditas: as deixas intencionais – atos falhos ou lapsos do oponente ou de pessoas que o cercam (funcionários.” – atitude de avaliação: “não” que pode significar talvez e. eu não pretendo. a cordialidade intensificada ou subitamente reduzida da secretária dele etc. pagar este preço (?). com pausas nos locais indicados pelas reticências. hmmm.. Ouvir é um poder. Sorrir. 2.. suor na testa ou no rosto) e atitudes do oponente e das pessoas que o cercam (escolha do lugar onde se sentar numa reunião. gaguejar) e verbais (preferências por certos sinônimos em vez do equivalente: “acordo” em lugar de “convênio”. O bom ouvinte fica atento tanto para aquilo que é dito quanto para o que não é dito...E-book Márcio Miranda ... etc. eu não pretendo pagar este preço por esta mercadoria”. olhar de quem reflete e se interroga internamente: “Não. assim como os compradores. por esta mercadoria. amigos.. Pronunciada lentamente. Pense nela sendo pronunciada nos seguintes contextos: 1. curvatura dos ombros. uma data escorregada sem querer. evoluir para um sim. Saber usá-lo assegura parte do poder na negociação. Regras do bom ouvinte 1.” Muito comum ouvir isso. Ouvir bem significa tomar nota de tudo o que o oponente vai dizendo. As margens visuais: a linguagem do corpo (expressões faciais. as mensagens vocais – (entonação de voz.

- - .. Pronunciada normalmente. desde que sejam propostas melhores condições de preço. com ênfase no termo assinalado. com ênfase nos termos assinalados e uma pausa indicada pelas reticências: “Não.disposição de não negociar. descortesia e inabilidade de negociação (tudo o que o oponente diz deve ser de seu interesse). eu não pretendo pagar este preço. Desligar-se da fala do outro se não estiver de acordo e já começar a pensar no argumento com que irá rebater: incapacidade de colocar-se no lugar do oponente (regras de ouro e de platina) e. já que numa negociação tudo o que interessa a um dos lados deve também interessar ao outro e faz parte de suas atribuições.E-book Márcio Miranda .desacordo quanto à qualidade do produto. Antecipar ou querer adivinhar o que o outro vai falar: ansiedade. Desinteressar-se quando o tema tratado não é de sua área ou não faz parte de suas atribuições: ingenuidade e inabilidade aguda. Pronunciada normalmente. descortesia. inabilidade de negociação. fechando a agenda e chamando a telefonista em seguida: “Não. Distrair-se facilmente com ruídos. 4. Pronunciada rapidamente. Defeitos da capacidade de ouvir interromper a fala do outro antes que ele conclua: impaciência.. objetos ou outros detalhes: baixa concentração. impaciência ou bajulação.15 - . 3. por esta mercadoria” . depois de uma expressão de espanto e entre risos e atitude cordial – disposição para negociar. Não prestar atenção às mensagens não ditas: ingenuidade. produto ou outras. Desinteressar-se ou parar de prestar atenção quando o assunto não é de seu interesse ou é desagradável: baixa concentração.Workshop 2. portanto. arrogância ou prepotência. eu NÃO pretendo pagar este preço por esta mercadoria” . inabilidade fatal.

1 – Vença o medo da rejeição – O temor de ouvir um “não” imobiliza o profissional. mesmo que a longo prazo. Não se deixe vencer pelo medo. não leve para o lado pessoal. No resto do tempo. O consultor propõe que o vendedor utilize um relógio para ajudar-lhe a monitorar o tempo destinado aos os compradores. Tracy observa que muitos vendedores. diz. e gastar pelo menos meio dia em cada uma. Tracy lembra que os clientes cujo contato é mais difícil normalmente são os mais importantes. esse tempo terá dobrado. . até conquistar o novo comprador. Volte a abordálo no futuro. afirma Tracy. aprenda a investir seu tempo com sabedoria O conhecido consultor americano Brian Tracy dá seis sugestões para ajudar os profissionais de vendas a fazer mais com o tempo que dispõem. A idéia é descobrir quantos contatos pessoais são feitos na semana e quanto tempo é destinado a essas visitas. organizam suas tarefas diárias de forma que cheguem ao fim do dia sem nenhuma rejeição. aqueles que de fato valem a pena investir. diga não.Workshop Autodisciplina é essencial para gerenciar o tempo Se quiser tornar-se mais produtivo. Para isso. por exemplo. mude de atitude. considerada por Tracy a qualidade mais importante na administração do tempo. Se esse comportamento lhe parecer familiar. eles podem não ser muito lucrativos” explica. o vendedor deve ampliar o tempo reservado aos clientes em 10%. Isso significa que é preciso centralizar o trabalho em clientes qualitativos. mantenha a atitude positiva e siga em frente. considere-se desempregado ou apenas com um subemprego”. Ao chegar ao fim do mês. o executivo aconselha o vendedor a dividir a região em que atua em quatro áreas.16 - . A cada semana. 20% das ações do vendedor geram 80% de seus resultados.E-book Márcio Miranda . consideradas produtivas ou necessárias pelos vendedores. A principal recomendação é exercitar a autodisciplina. com novos argumentos e repita essa estratégia quantas vezes for preciso. não fecham vendas. “O único momento em que você está realmente ganhando a vida é quando está face a face com alguém que tem condições de comprar seus produtos. e certamente será recompensado. 2 – Respeite a regra 80/20 – De acordo com essa norma. faça exatamente o que você sabe que deve fazer. Compreenda que a rejeição não é pessoal. e um cliente de outra região perguntar-lhe se está disponível no momento. Se um cliente potencial disser não. Avalie se o que você está fazendo no momento é o melhor para tornar-se um profissional de vendas bem-sucedido. 3 – Passe mais tempo com clientes em potencial – Brian Tracy lembra que muitas atividades internas. Se você estiver trabalhando na área 1. “Se seus contatos forem muito fáceis. Pergunte-se: a pessoa com quem estou falando agora está entre os 20%? Essa é a melhor forma de utilizar meu tempo neste momento? É preciso disciplina para manter o foco em seus objetivos. temendo a recusa. “As pessoas estão expostas diariamente a uma enxurrada de ofertas e se acostumam a dizer que não estão interessadas nesses produtos apenas para sobreviver ao assédio”. Se alguém rejeitar seu produto ou for grosseiro com você. Em vez de arranjar desculpas para a forma como gasta seu tempo. Não se deixe abalar diante de uma negativa.

Essa lista deve ser baseada em suas metas. suas vendas. ajuda o profissional a despertar novas idéias e técnicas.Workshop Informe-lhe quando estará em sua área e aproveite para propor um encontro. a autodisciplina é a qualidade mais importante para a administração eficaz do tempo. É possível evitar esse erro começando cada dia e cada semana com uma lista das tarefas prioritárias. Identifique em sua lista quais são as atividades que vão contribuir para aumentar suas vendas e faça essas tarefas primeiro. programar a semana e os dias. Para que a administração do tempo seja eficaz. “Você estará em desvantagem e não terá futuro se seus competidores estiverem se aperfeiçoando e você não”. mas precisa assegurar-se que está dando os passos certos para chegar a seu destino. 4 – Defina prioridades – Muito vendedores perdem tempo determinando o que deveriam fazer primeiro. Você pode até se divertir ao longo da caminhada rumo ao sucesso. que podem ser utilizadas durante seu expediente. Tracy aconselha a fazer uma nova lista de prioridades no fim do dia. Organize suas ações diárias de acordo com suas prioridades e metas.17 - . o vendedor terá a consciência de que está fazendo o melhor. Cada minuto que você perder pode ser um minuto que seus competidores ganharão vendendo. agem de acordo com seus propósitos e fazem o certo. diz. Começar o dia lendo um bom livro de vendas. sua área de atuação e sua renda. 6 – Exercite a autodisciplina – As pessoas bem-sucedidas são capazes de fazer o que os outros geralmente não fazem. Ele defende que. . o primeiro passo a seguir é a definição clara de metas para você. adquirir o hábito de começar o dia fazendo a tarefa mais importante e não deixá-la até que seja concluída. Como recompensa. no momento adequado. é essencial para aumentar a produtividade e garantir o sucesso das vendas. Os profissionais de vendas devem fazer planejamento mensal e com base nesse roteiro.E-book Márcio Miranda . mesmo quando gostariam de fazer o contrário. itens indispensáveis para seu bom desempenho. O consultor recomenda também que o profissional aproveite todos os momentos entre uma atividade e outra para aperfeiçoar-se e renovar as energias. Tracy propõe que o vendedor utilize o tempo em que está no carro para ouvir fitas sobre motivação. você certamente colherá os benefícios ao longo de sua carreira. seu negócio. negociação e técnica de vendas. Segundo Brian Tracy. Desenvolvendo bons hábitos e administrando seu tempo com sabedoria. Mantenha sua trajetória. e a definir os trabalhos semanais um fim de semana antes. 5 –Leia obras inspiradoras – A boa leitura é fundamental para manter a motivação. reforçará a auto-estima e a autoconfiança. Agindo dessa forma.

" . alegando que. 2. se não sair acordo aí. promova um recesso e retrospecto dos pontos já acertados. você não faz concessões. Exemplo de abordagem infeliz (agressiva): "Garanta-nos seu mercado da zona norte e leste e nós lhe oferecemos um preço 20% abaixo do mercado". não adianta discutir o resto. Exemplo de abordagem feliz : "Ocorrem-me agora as vantagens de distribuição de sua praça nas zonas norte e leste. com bons resultados para os dois lados. . prazos de pagamento.. 1. Deixe as questões espinhosas para o fim. Nos momentos de impasse ou emperramento.E-book Márcio Miranda .. sua atitude de atenção dissipa o clima de animosidade. Quanto mais variáveis a negociação comporta (preços. convide-o à construção em conjunto de novos termos para uma saída."Ofereça um bom desconto à nossa divisão. de satisfação para os dois lados . Convide o cliente à construção de um acordo em conjunto. mais opções se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco de impasse. a negociação ganhaganha. que abrem outras alternativas.. Mesmo que ele insista em atacar o nó da questão. Por exemplo: quanto maior a fatia dessa região o senhor nos abrisse. ao invés de rebater desgastantemente sua argumentação.. Enfatize os pontos de consenso.fundamental . mas seu preço estoura nosso orçamento em 60%. lance à mesa primeiro os aspectos sobre os quais sabe que o acordo é certo. Faça recapitulações dos progressos realizados.Workshop Como negociar com o cliente que você não pode perder Seu produto é bom.faz com que ele invista tempo e energia. E lembre-se: na era da satisfação das expectativas do cliente. enquanto ouve. 5.com clientes valiosos. mostrando que esse comportamento não leva a uma solução satisfatória para nenhum dos dois lados. talvez mais de 20%... dada a redução de custos. mostrando que a negociação está progredindo e estreitando o bom relacionamento. maiores descontos poderíamos oferecer." Ouvir frases como essas de um cliente que não se deseja perder coloca o vendedor num dilema: um mau acordo pode implicar um longo tempo de negociações até reequilibrar a conta a seu favor. Adianta. Vejamos um roteiro de seis passos para uma negociação ganha-ganha . encerra múltiplas vantagens: você estará coletando informações novas. é a chave de um relacionamento profissional duradouro. sim: conquistar pontos de consenso cria um clima favorável e fortifica o relacionamento. Estabeleça sua meta e as variáveis envolvidas. Deixá-lo falar à vontade. Ouça pacificamente quando o cliente partir para o ataque.Assegure a receptividade dele convidando-o a participar da "construção" da proposta. Que tal pensarmos juntos nisso?" 3. E a síntese deste roteiro de seis passos. . A melhor resposta à atitude de irritação ou ameaça é ouvir impassivelmente e depois fazer uma crítica polida.18 - . E . e as portas da empresa estarão abertas a você.isto é. promoções conjuntas de marketing e merchandising). A seguir. tornando menos atraente a perspectiva de "melar" a negociação. Não se impressione com jogadas emocionais. 4. 6.

ela terá que ser embalada e vendida de maneira que as pessoas vejam o seu benefício. como também poderá criar uma ciumeira incontrolável. você não só vai perder um aliado em potencial. Números.19 - . ela pode ser mais facilmente derrubada. O “sistema” parece que foi concebido de forma a destruir inovações e tudo que vá contra o modo atual de se fazer as coisas. • Deixe o chefe de seu lado – Dependendo de como você agir. seu chefe pode ser seu defensor ou a causa de seu fracasso. pense como sua idéia vai beneficiar cada pessoa em todo o processo. Se ele ficar no escuro. os benefícios que a pessoa vai ganhar se aprovar sua posição. podem ajudar a aprovação de seu projeto. As seis maiores barreiras para se aceitar a inovação são: falta de percepção da vantagem econômica da idéia. estatísticas. a síndrome do “vamos adiar e estudar um pouco mais”. Seja específico sobre as vantagens de sua idéia – ela vai resolver um problema. relatórios – tudo pode ajudar. Comece com o maior benefício logo de início. Por outro lado. sem saber de nada.Workshop Como conseguir aprovação para suas idéias A não ser que você tenha sorte de trabalhar para uma empresa progressista e inovadora. • Teste sua idéia utilizando os canais não oficiais – Converse com seus amigos (verdadeiros) e veja onde estão os furos de seu projeto. a síndrome do “não foi inventado aqui”. • Faça sua lição de casa – Possivelmente as pessoas farão os mais diversos tipos de pergunta e você tem que estar preparado e demonstrar segurança. apóie o seu chefe nos projetos dele. e a resistência a modificar hábitos e costumes. receio do fracasso. Lembre-se que em qualquer processo de persuasão. o que pode ser melhorado. você tem muitos problemas para poder aprovar as suas idéias. não deixe de colocar o chefe a seu lado. se a idéia ainda não está suficientemente amadurecida.E-book Márcio Miranda . Mesmo que você tenha que abrir mão de um pouquinho do controle. Em troca. não o deixe para o final. Quando as pessoas participam de seu projeto. elas se empenham para a provação do mesmo porque se sentem fazendo parte dele. gráficos. senão ele terá um impacto menor. • Não fale nada enquanto a idéia não estiver completamente madura em sua cabeça – Os executivos do primeiro escalão não tem tempo nem paciência para uma apresentação incompleta. você estará correndo o risco de ter “sócios” antes de ficar clara a paternidade da idéia. o apelo mais eficaz é o auto-interesse. Pesquisas que demonstrem que concorrentes de sua empresa estão desenvolvendo algo similar. Veja agora algumas idéias para atingir os seus objetivos: • Venda suas idéias da mesma maneira que você venderia um produto – Mesmo que você esteja convencido que sua idéia seja ótima. Se ela for brilhante. Levando este procedimento um passo a frente. . Uma falha muito comum é divulgar uma idéia cedo demais. aumentar os lucros ou economizar tempo? Deixe claro também porque sua idéia é superior aos produtos ou procedimentos que são usados hoje. não-conclusiva. interesses pessoais ou de uma determinada área da empresa.

que buscam novas soluções para os constantes desafios de uma economia globalizada. É normal que qualquer coisa nova encontre resistência. mãos à obra! . mas se você sabe que o conceito é bom. Se for o caso. Talvez esta seja a característica mais importante dos vencedores. Vamos lá. As empresas valorizam cada vez mais as pessoas inovadoras.20 - .E-book Márcio Miranda . não desista facilmente. comece a se proteger desde o início. Distribua cópias de suas apresentações de forma que seu nome esteja claramente ligado ao projeto. envie artigos relacionados ao seu projeto para revistas especializadas. • Proteja o seu crédito sobre a paternidade da idéia – Se o crédito for importante. A resposta padrão das pessoas é sempre “não”. . deixando claro quem é o “pai da criança”.Workshop • Seja persistente – Não desista ao primeiro sinal de rejeição.

21 - . olhando para você apontando o relógio. Parece brincadeira. temos a tendência de terminar logo a conversa devido ao valor da conta. Diga algo assim: “Fulano. Dá mais trabalho. sua secretária começa a fazer mímica. Posso lhe ligar em dois minutinhos?”.. pensou em todas as possibilidades. Você pode se distrair. Isso mesmo. quando estamos com alguém ao telefone. aparece um documento para você assinar.. É muito mais fácil receber um “não”. discutimos um assunto por quase meia hora. Para complicar ainda. onde fica todo mundo de braços cruzados. a gente não sabe a quem dar atenção.”. monte um planejamento rápido. E você. “Olha. faça a chamada. Já numa ligação interurbana. Várias situações rotineiras ou que envolvem um valor baixo são normalmente resolvidas pelo telefone. não conseguimos encontrar nossa calculadora. negociar por telefone pode ser um perigo para você. sem nenhum problema. um gráfico ou uma foto e mostrar alí. Quando alguém liga para você a vantagem é toda de quem está do outro lado da linha. Veja só estes pontos: • O tempo voa quando falamos ao telefone. na hora. Ache sua calculadora. a pasta com os documentos da transação – nada.Quantas vezes a má qualidade da conexão ou mesmo o ruído ao seu redar.E-book Márcio Miranda . Ao terminar a negociação se ofereça para fazer um resumo e enviar para o seu interlocutor por fax ou e-mail. tranque a porta para evitar distrações e agora sim. tornam quase que impossível entender o que o outro lado está falando: “não é três. Negocie sempre para ganhar! .Workshop Como negociar pelo telefone O telefone é certamente uma das ferramentas que você usa para negociar. é seis. Isto faz a gente precipitar os nossos argumentos e praticamente eliminar quase toda a parte social da conversa. Reserve tempo. eu não em minha sala.. Não negocie se estiver no meio de uma reunião. meia dúzia!”. fez os cálculos e ligou. não dá para a gente puxar um documento. estava pensando sobre o quê naquele momento? Não se sinta na obrigação de negociar. Quando os valores em jogo são maiores ou o assunto é complexo. Má interpretação. porém fica valendo a sua interpretação dos fatos. Fica impossível de se apresentar provas. mas quando recebemos uma ligação importante. • • • • Então vamos ver como contornar estes problemas: • Adie a negociação. Apesar do fax e do e-mail. Faça um resumo. você está despreparado. realmente eu não estou muito interessado no momento e preciso desligar porque estão me chamando para uma reunião urgente e. • • E lembre-se. Ele se concentrou. Num encontro cara a cara..

Você tem a obrigação de buscar maneiras criativas para poder comparar os benefícios de seu produto com os da concorrência e mostrar ao cliente porque sua empresa é a melhor opção.Workshop Como negociar quando o seu preço for o mais alto Uma das maiores dificuldades para um negociador inexperiente acontece quando ele ouve do comprador a frase fatídica: “Seu preço é o mais alto. comparando produtos que não são exatamente iguais e depois dizendo que o preço está mais alto.000 e o do concorrente R$4. meus vendedores se queixam que nossos concorrentes têm preços mais baixos. o que nos interessa é o benefício. Mas voltando ao nosso assunto de preço. É preciso mostrar que sua opção pode ser a mais cara. . já ficou mais fácil. vamos imaginar que seu produto custe R$20. apesar de nossos produtos serem de maior qualidade.E-book Márcio Miranda . O que quero dizer com isso? Simples – nós compramos os efeitos da característica. quando seu produto tem o preço mais alto do mercado você realmente tem que estar preparado para justificá-lo de forma convincente. Desta forma você consegue provar ao cliente que na realidade seu preço é o melhor custo/benefício para ele. tenha absoluta certeza que os produtos que estão sendo comparados são iguais. Se o seu produto realmente tiver uma qualidade superior à de seus concorrentes. Ou melhora ou vai perder o pedido para seu concorrente”. todos os dias eles querem negociar comigo uma redução nos preços e mais autonomia para dar descontos. Compradores experientes gostam de pressionar vendedores inseguros.000 e que o produto concorrente seja vendido por R$18. Na verdade.000. Veja este exemplo: quando um vendedor na loja de informática diz que o computador vem equipado com um processador Pentium III de 700 Mhz.22 - . Se você tiver dados que comprovem que seu produto dura cinco anos e o do seu concorrente apenas quatro. com pouca margem para negociação. Compramos conveniência. Vale a pena lembrar que ninguém compra características. já temos meio caminho andado. Hoje em dia já está difícil conseguir negociar um preço médio. o computador é muito rápido e poderemos terminar nossas tarefas mais cedo. Antes de entrar numa guerra de preços. rapidez. Um dos segredos para se conseguir vender um produto ou serviço que tenha um alto preço é planejar cada etapa da negociação de forma a criar valor na mente do cliente. isto é uma característica.500. além de podermos executar vários programas simultaneamente. Infelizmente. Por isso. Veja algumas perguntas que me são feitas nos seminários ou via Internet: • Sou um gerente de vendas e os preços da minha empresa são fixos. Existe uma maneira para resolver este problema? R. O custo médio por ano de seu produto é de R$4. não basta simplesmente dizer que sua qualidade é melhor. e sim benefícios. ou seja. porém seu custo/benefício é o melhor. facilidade de uso. No entanto.

Vamos ver alguns itens que poderão ser usados para que você consiga justificar seu preço mais alto: a. É claro que o fator preço pesa. mas nem sempre o produto mais barato é o escolhido.Workshop • Eu já tentei de tudo. tenha uma linha 0800. seu produto estará sempre atualizado e com a melhor tecnologia existente.. programas de treinamento para os clientes. página na Internet.23 - . Política de atendimento ao cliente – talvez sua empresa fique aberta por mais tempo. etc b. etc.E-book Márcio Miranda . tenha uma cláusula de garantia mais generosa. possua email para facilitar a comunicação. Para finalizar. diminuir seus custos. . d. mas não consigo provar que sou a melhor opção. pense como você escolhe as coisas que compra para si mesmo. c. mostre ao cliente que apesar de um investimento inicial maior. Atualizações – se o seu produto permite atualizações. Vantagem competitiva para o cliente – mostre como seu produto poderá gerar uma vantagem competitiva para seu cliente ao aumentar a produtividade dele. no final de semana. Isto é fundamental se uma falha no produto possa vir a custar muito dinheiro a seu cliente.. Parece que o comprador só decide baseado em preço mais baixo . R. não é verdade? O seu televisor é o mais barato da loja? E o seu carro? Tenha confiança em seu preço e mostre ao cliente que na verdade sua opção é o melhor investimento a longo prazo para ele. No mundo moderno. tudo fica obsoleto rapidamente e esta é uma grande vantagem competitiva. porque sua maior qualidade impede que ele quebre com facilidade. Confiabilidade – prove como seu produto pode dar maior segurança ao cliente.

Conserve suas concessões. 4. 14. 5. como por exemplo um prazo de entrega. 2. Se você não pode ter um sanduíche. Concessões “olho por olho” não são necessárias. . Se você não pode ter um almoço. Tenha todas as exigências dele na mesa e mantenha as suas escondidas. Quanto mais seu oponente esperar. tenha uma promessa. A maioria das pessoas tem. Se você disser “não” suficientes vezes. Não negocie com dinheiro “de mentira”. 10. Faça concessões que não custem nada. dando muito ou muito rapidamente. e baixo se estiver comprando. Não tenha vergonha de desistir de uma concessão que você já tenha feito. 11. tenha um sanduíche. Pense em cada concessão como dinheiro real. Não perca a trilha de suas concessões. e não os acordos intermediários. Lembre-se: “Eu conseguirei isto” é uma concessão. Não tenha medo de dizer “Não”. 7. 8. você pode dar 40. Faça com que ele trabalhe por tudo que quiser. Tenha um motivo para começar por onde começou. Mantenha um registro das suas e das deles. 6. Se ele disser “Vamos rachar a diferença”. Consiga algo para cada concessão. Deixe o outro lado fazer a primeira concessão em questões majoritárias.24 - .E-book Márcio Miranda . Dê a si mesmo espaço para negociar. Comece alto se você estiver vendendo. mas não tenho condições”. Se ele der 60. a velocidade e a troca de padrão de suas concessões. 13. mais irá apreciar. você pode dizer. 9. Vigie a quantia. É o aperto final de mãos que conclui a transação. Você pode ser o primeiro em tópicos minoritários. seu oponente irá acreditar. 12. se desejar. “Gostaria.Workshop Concessões: Prós e contras 1. Uma promessa é uma concessão com desconto. Faça com que seu oponente inicie. As pessoas não apreciam receber algo sem fazer nada. Mais tarde é melhor que agora. Não eleve as aspirações do oponente. 3.

3. Negociações rápidas foram muito ruins para ambas as partes. Vendedores que desejavam ter menos. . Pessoas que deram só um pouco de cada vez se saíram melhor. 2. Prazos forçaram decisões e acordos. receberam menos. Os profissionais que fizeram a maior concessão única em uma negociação.Workshop Concessões: O Padrão ideal Existe algo como um padrão ideal de concessão? Eu acredito que sim. 6. 8. Perdedores fizeram as primeiras concessões em questões majoritárias. Compradores que deram uma grande quantia em uma única concessão. elevaram a expectativa dos vendedores. se deram mal.25 - . e a evidência de que existe está começando a se acumular. 5. Compradores que começaram com ofertas muitas baixas se saíram melhor do que os que não o fizeram. Aqui está o que descobri em minhas experiências: 1. 4. 7.E-book Márcio Miranda .

vale a pena sacrificar um pouco sua margem para deixar o outro lado satisfeito com o resultado. Seu objetivo é conseguir o máximo naquela transação. que você viu um anúncio de um carro usado no jornal e vai negociar o preço com o dono do veículo. Muitas vezes o relacionamento é mais importante do que o resultado daquela negociação.E-book Márcio Miranda . A primeira coisa a ser levada em consideração é se o relacionamento a longo prazo com aquela pessoa é importante.Workshop Cooperação ou Competição? Uma pergunta que as pessoas sempre me fazem é a seguinte: negociação é um processo de competição ou cooperação? Em qualquer tipo de negociação. a tendência é que você também o faça e os dois partam para o ganha-ganha. O outro fator que você vai observar é a postura de seu oponente. se você realiza negócios freqüentes com uma mesma pessoa ou empresa.26 - . Aliás é sempre bom lembrar que para haver cooperação os dois lados precisam jogar limpo e ter uma grande transparência. Vamos analisar dois fatores que vão nos ajudar a tomar esta decisão. Se ele joga limpo. Imagine por exemplo. Desta maneira você não mata a galinha de ovos de ouro. que é uma prática muito comum entre alguns negociadores brasileiros mais gananciosos. porém sem ser inocente. Apesar da expressão “ganha-ganha” estar muito em moda hoje em dia. Neste tipo de transação ninguém leva em consideração a satisfação do oponente. o dono do carro usado. e ponto final. Preste atenção nisso. já que muitas pessoas falam bastante de cooperação porém na prática tentam tirar o máximo proveito da situação. nem sempre a cooperação é a melhor opção para você. Lembre-se: negocie sempre para ganhar! . Qual a sua maior preocupação? Fazer um bom negócio para você. Minha sugestão é: tente sempre o ganha-ganha. Por que? Porque dificilmente você vai voltar a fazer negócio com aquela mesma pessoa. Por um outro lado. esta é a primeira decisão que precisamos tomar.

Elabore suas questões com base nessa lista. Reconheça seu potencial criativo – Para obter êxito em qualquer tentativa. Direcione sua criatividade para uma questão específica – Para ajudar a revelar sua criatividade. Se você focalizar sua atenção em um problema específico de cada vez. primeiro você precisa acreditar que é capaz de ser bem-sucedido. Reveja sua relação de idéias após uma semana. que concentrando-se no problema em si. Você pode utilizar velhas listas de idéias para melhorar as novas. para adicionar novas idéias a essa lista. Não é preciso ser um criador nato para desenvolver o potencial criativo.27 - . a cada dia. utilizando-se dos mesmos recursos. Pode ser: melhorar a qualidade de equipamentos. Faça uma lista de idéias – Escreva em um papel as questões que você precisa responder. adotar processos mais eficientes. faça uma lista de todas as ações que podem contribuir para você alcançar seu objetivo. administrar eficientemente o tempo. por exemplo: como aumentar a quantidade média de nossas vendas? Como abordar nossos clientes de forma criativa. Mude o conceito que você tem sobre você mesmo em relação ao seu poder de imaginação. Isso demonstra que ele pode utilizar suas habilidades e talentos para ajudar os clientes a resolver seus problemas. única e eficiente? Faça uma lista com os problemas relacionados a seu produto. projeta uma imagem positiva de profissional hábil. que obter . melhorar o relacionamento entre a equipe. imaginativo. Carregue essa mensagem com você ou coloquea em um local facilmente visível. e terá um grande diferencial. por exemplo. mesmo que pareçam bobas ou sejam pouco práticas. sua produtividade e a seus pontos fracos. com mais facilidade. Pense. Trabalhe com associações – É mais fácil encontrar soluções criativas para um problema focalizando as ligações entre ele e outras áreas. Fazer as mesmas coisas.E-book Márcio Miranda . Escolha as idéias que lhe parecerem mais promissoras e faça uma notação sobre as diferentes formas de desenvolvê-las. Tente criar uma idéia para melhorar todas essas áreas. conhecimentos e de velhas experiências pode ser fatal para o vendedor. Abaixo dessa questões. Reveja e aprimore velhos conceitos – Você pode descobrir muitas idéias lucrativas apenas reexaminando seus produtos. O profissional determinado a avançar em sua carreira deve diferenciar-se dos concorrentes adotando constantemente novas táticas. O vendedor que aborda o cliente com criatividade. irá direcionar melhor seu pensamento e encontrará. concentre-se em determinada questão. produtividade ou técnicas de gerenciamento. É sempre mais fácil melhorar o que você já tem. Estabeleça um horário. Se você estiver utilizando alguma técnica para aumentar sua produtividade em 10%. Escreva em um pedaço de papel: estou constantemente criando idéias lucrativas. anote todas as resposta que lhe ocorrerem.Workshop Criatividade Vende Com inovação e criatividade é possível aumentar a produtividade e impulsionar as vendas Evite a rotina. O mesmo vale para as vendas. idéias criativas para solucionar a questão.

. vai se surpreender com o poder de sua imaginação. Muitas vezes. Melhore suas idéias – Pense em várias maneiras de desenvolver sua idéias. Peça opinião – Envolva outras pessoas em conversações sobre seu problema. Permita que todos exponham seus problemas e peçam a colaboração um dos outros para resolvê-los. Considere a possibilidade de executar a idéia de forma diferente da que você originalmente estabeleceu. Examine o que você tem. Seja flexível. Tente um novo esporte ou hobby. pare e tente escrever o resumo da segunda metade. Pegue rotas diferentes. designs e cartoons criativos. Estimulando sua criatividade e desenvolvendo boas idéias. Faça uma reunião semanal para estimular o pensamento criativo em grupo. quem está distante do problema está com a mente mais aberta e encontra soluções mais facilmente. saiba que você tem potencial criativo. O consultor de criatividade Michael Michalko dá as seguintes sugestões para estimular o pensamento criativo: 1 – Esqueça a rotina e tente alguma coisa nova. avalie como ela resolveu seu problema e descubra o que você pode fazer para torná-la ainda mais eficiente.28 - . anotações.E-book Márcio Miranda . você conseguirá uma drástica melhora em sua produtividade e em suas vendas. Após desenvolver a idéia. propagandas interessantes. seus métodos de vendas. questões. Se você souber manter sua mente aberta e aprender a estimular seu pensamento. 2 – Guarde em uma pasta idéias.Workshop sucesso trabalhando com algo completamente novo. Peça-lhes que participem da conversa mesmo que não tenham conhecimentos sobre a questão. Leia a primeira metade do livro. Por fim. precisa apenas dar-se a chance de desenvolvê-lo. Ouça rádios diferentes. descubra o que fazer para melhorar todas essas áreas. 3 – Leia livros que estimulem e exercitem sua imaginação.

Com isso. fazer o máximo de ligações dentro da hora destinada aos potenciais clientes. você ganhará tempo. vai sentir-se como se estivesse trabalhando duro e não conseguirá seu objetivo. mais é sempre melhor que menos. Seja breve em sua ligações – Lembre-se: seu objetivo é conseguir um encontro. Não tenha a pretensão de vender um produto/serviço complexo por telefone. Faça ligações fora do horário convencional – As chamadas comerciais são feitas geralmente entre 9h e 5h. 2.E-book Márcio Miranda . Como suas chamadas são qualitativas. Supere seu medo e utilize esse tempo de forma mais produtiva possível. Quando seus telefonemas nesse horário não derem resultado. a terceira melhor que a segunda e assim sucessivamente. quanto mais você ligar. 5. estude bem seu mercado e defina seu alvo. Você certamente não vai querer entrar em nenhum tipo de discussão com o cliente. Faça o máximo de ligações – Antes. Você terá de superar a tendência de adiar as atividades e decisões importantes relacionadas a futuros clientes.29 - . Cada ligação será qualitativa. já que você vai ligar somente para clientes com reais possibilidades de comprar seu produto/serviço. 1. de seu produto e compreender as necessidades do cliente. tempo para você fazer uma rápida apresentação pessoal.uma fórmula comprovadamente bem-sucedida . entre 12h e 13h e das 5h às 6h. Ao contrário. você vai telefonar apenas para os clientes de grande potencial. Isso evita desperdício de tempo. . 3. de forma que possa persuadi-lo a encontrar-se com você. Destine uma hora a cada dia para os potenciais clientes – Essa prática exige disciplina. maior será sua habilidade em lidar com os clientes. vai produzir excelentes resultados. Sua segunda ligação será melhor que a primeira. 6. você ficará ocupado durante toda esta hora e. principalmente por telefone. Tenha em mãos uma lista de nomes antes de ligar – Faça uma relação das pessoas com quem você pretende entrar em contato no mês.Workshop Dez mandamentos para lidar com o cliente potencial Trabalhar com virtuais clientes é como fazer exercícios físicos: você sabe que é bom. ou seja. 4. ligue fora do horário de pico ou seja: das 8h às 9h. mas tenta evitar Estes dez preceitos . Sua ligação deve durar aproximadamente dois ou três minutos. Faça o máximo de ligações possíveis durante esta hora. Trabalhe sem interrupção – Evite receber ligações durante a hora destinada às chamadas dos virtuais clientes.irão ajudá-lo na aproximação com seus possíveis clientes. Com um planejamento adequado. pois terá à mão o nome das pessoas com quem precisa falar no momento certo. Como toda tarefa repetitiva.

A maioria das vendas é feita após a quinta ligação e muitos vendedores desistem na primeira tentativa. No seu caso. 10. Você vai se surpreender com os resultados. telefone em outras horas durante o dia ou em outros dias. Seja organizado – Utilize algum sistema operacional para organizar seus contatos. Existem diversos modelos de softwares no mercado que podem ajudá-lo nessa tarefa. . escolha o que mais se adapta a seu perfil. Não desista – Persistência é uma das virtudes indispensáveis ao vendedor. Se você não obtiver sucesso ligando para alguns deles nesse horário. Existe grande possibilidade de todos eles estarem participando de reuniões todas as segundas-feiras às 10h. Portanto. A estratégia é estabelecer objetivos e desenvolver um plano de ação para alcançá-los. 8. sua meta é conseguir o encontro. em seu livro Os 7 Hábitos de Pessoas Bem Sucedidas ensina como visualizar o fim de uma atividade antes mesmo de iniciá-la. Veja o fim antes do começo – O escritor Steven Covey. seu plano e suas ligações devem ser direcionados para atingir essa meta. Diversifique o tempo de suas ligações –Somos criaturas de hábito.30 - . 9. Seus clientes não são exceção.Workshop 7.E-book Márcio Miranda .

E-book Márcio Miranda . . Aprenda a priorizar Ouça outras pessoas para indicar necessidades e interesses. 4. ouça e entenda Quando você ouve procurando entender. para criar ótimas impressões sempre. 1. Observe cuidadosamente a linguagem do corpo Você pode utilizar-se da linguagem do corpo para construir um bom acordo. Cuide de sua imagem Construa uma imagem positiva. você ouve buscando mais informações. 6. assim: “Como foi a reunião de ontem à tarde?”. Se você procura espaços no network de alguém para prestar um serviço que normalmente não está disponível ou oferecer um serviço superior ao que está sendo prestado. Incline-se para o seu interlocutor. é importante conhecer seu concorrente e seus diferenciais. acene com a cabeça e sorria. você procura uma ação positiva da parte com a qual faz negócios. Intercale perguntas abertas e fechadas Perguntas fechadas são aquelas que admitem uma resposta única e rápida como. Fique focado nos outros Fixe seu foco nas necessidades. 5. Aqui vão algumas dicas da especialista em networking. Isso fará com que as pessoas lembrem de você com consideração. Ajude seus contatos a lembrar os benefícios que podem receber usando seu produto ou serviço Mostre seu entusiasmo com esses benefícios para que seus contatos possam adotar seu entusiasmo e passa-lo para negócios. Uma boa estratégia é repetir o que foi dito com outras palavras para estar certo de que entendeu a mensagem corretamente e mostrar que está prestando atenção. 7. “você recebeu a proposta que te enviei?”. Seus contatos podem ser muito úteis em te dar feedback na medida que o interesse estiver um adquirir seus produtos ou serviços. Você tenta ter certeza de que percebe o que é importante na informação transmitida. explore.Workshop Dicas para criar boas impressões Todos nós temos impressões das pessoas depois de segundos que as conhecemos. Melissa Giovagnoli. vontades e problemas dos outros. 3.31 - . por exemplo. Pergunte. 2. e estas impressões são as mais marcantes. e tendem a enganar. Lembre-se que isso é uma troca. Já as perguntas abertas deixam espaço para uma explanação maior.

10. Nos negócios você pode oferecer muito mais se surgir como a solução para os problemas atuais e futuros de seus contatos. mas durante o processo de desenvolvimento de uma estrutura de troca de referências você irá aprender quem está realmente colaborando e quem não está. seja específico. 11. Saiba qual a sua capacidade de dar No networking você precisa saber promover-se. mas o foco é inicialmente a outra parte. Se alguém comprou roupas novas e você notou nelas um detalhe especial. Fique atento O que importa não é o que você diz e sim o que você faz. Essa atitude fará com que essa pessoa sinta-se melhor. 9. o seu contato. 12. Seu sucesso será diretamente proporcional a sua capacidade de dar. Relacionamentos levam tempo. 13.E-book Márcio Miranda . comente sobre isso. você tem melhor oportunidade de entrar nesse mercado com maior rapidez porque terão menos pessoas no seu mercado que têm o mesmo conhecimento e especialidade que você. especialistas em vendas concordam que os generalistas acabam perdendo terreno para os especialistas. Seja reconhecido Quando você apreciar algo em alguém. Torne-se um especialista Mais uma vez. . No networking esteja atenta se você está dando o que é esperado de você.32 - . Apresente-se como a solução para os problemas de seus contatos As pessoas estão constantemente procurando soluções e melhoras. E quando as pessoas sentem-se bem consigo mesmas elas ficam mais abertas para ouvir o que você tem a dizer. Quando você se especializa em um tipo de negócio ou desenvolve um conhecimento particular. Seja um bom ouvinte e um bom encorajador O melhor presente que você pode dar a alguém é emprestar a ele seu ouvido.Workshop 8.

Mencione também apenas seu primeiro nome. use o primeiro nome dele (a) para apresentar-se. Tome cuidado.Peça para falar com o dono. Seja qual for o horário que você escolher. conseguindo uma visita você terá a chance de demonstrar a seu futuro cliente o que você tem a oferecer. provavelmente irá encontrar a pessoa com quem você deseja falar antes da chegada ou depois da saída da telefonista. Essa é uma boa forma de demonstrar familiaridade com o futuro cliente. quando você ligar para ela não esqueça de mencionar o nome do empregado que fez a indicação. portanto. Por fim. Estabelecer critérios para suas chamadas – saber com quem e como falar. como por exemplo logo na primeira hora da manhã. Se algum funcionário da organização lhe der o nome dessa pessoa.Demonstre entusiasmo – Antes de iniciar suas ligações. seis dicas que vão ajudar você a afiar suas habilidades de comunicação por telefone. presidente ou com o gerente – É sempre melhor falar com alguém do topo da pirâmide administrativa que um funcionário da base. a telefonista será mais receptiva quando você pedir para falar com a pessoa que toma a decisão de compra na empresa. Mantendo suas ligações em alto nível. chame-as pelo nome e de forma amistosa. Para conseguir falar com o tomador de decisão descubra quem são as pessoas-chave na empresa. Antes. 3. O bom desempenho do vendedor em suas ligações é fundamental para conseguir agendar a visita com o prospect. . Não pare de ligar até atingir a cota de chamadas do dia. Essas informações podem ser obtidas por meio de ligações. recepcionistas. 6. 1. faça um treinamento em seu escritório. A seguir. diretor. suas vendas permanecerão em alto nível também. Saiba o que dizer – Pergunte sempre o nome das pessoas com quem você tiver o primeiro contato. é preciso observar certas regras ao falar ao telefone. cartas ou e-mails. com a forma como você faz suas ligações e com o que diz. Se você demonstrar confiança.E-book Márcio Miranda . assistentes em geral) – Se você estabeleceu o horário de suas ligações entre 7h30 e 8h30 ou de 18h às 19h. e o que dizer – vai ajudar-lhe a abrir as portas da empresa do comprador.Evite os intermediários (secretárias.Workshop Seis maneiras para aumentar a eficiência de suas ligações Excelentes habilidades de apresentação e um bom produto certamente ajudam a vender. Depois. 5. 4. 2. descubra quantas ligações você deveria fazer para conseguir tal número de visitas. efetivamente o primeiro passo para efetuar a venda.33 - . porém. Se você costuma reduzir o pique de trabalho por volta das 15h. marque suas ligações mais cedo. Quando você pedir para falar com o tomador de decisão.Determine um período diário para suas ligações – Escolha o horário em que você é mais produtivo. Defina quantas ligações você precisa fazer – Determine quantas visitas você deve marcar para fechar as vendas necessárias para sua meta mensal. certifique-se de que terá tempo suficiente para voltar a ligar para todos os clientes que você não conseguiu localizar na primeira tentativa. já que esse é.

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A venda começa nos primeiros contatos
Muitos vendedores não entendem que, para conseguir falar com a pessoa que toma a decisão de compra, primeiros eles devem estar preparados para vender para o assistente do executivo ou para a secretária. Quando essa pessoa intermediária responde a sua ligação, ela ou ele torna-se o fator mais importante que vai definir se você irá ou não falar com o chefe dela. Portanto, trate-a de acordo com essa importância. Quando a secretária perguntar: ... referente a que? Esteja preparado e com uma reposta persuasiva. Não tente esconder o propósito de sua ligação. Diga, por exemplo, o motivo da minha ligação hoje é que minha empresa é especializada em ajudar empresas que expõem em feiras de negócios. Por isso, eu gostaria de falar com o sr. “fulano de tal” para fazer algumas perguntas e descobrir se poderíamos oferecer alguma contribuição à sua empresa. Aproveite para conseguir mais informações com a secretária ou o assistente. Diga: você provavelmente trabalha próximo do sr. “fulano”. Existem algumas informações que você poderia me passar para eu conhecer melhor sua empresa? O objetivo é demonstrar profissionalismo à secretária ou ao assistente; mostrar que você tem idéias de valor que podem ajudar o comprador de várias formas.

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Duas táticas para você negociar melhor
Negociação é um processo sem regras muito definidas. No entanto, alguns princípios sempre se aplicam e podem ajudá-lo a conseguir melhores resultados em suas compras e vendas. Veja a seguir duas táticas que você pode utilizar ou no mínimo, se prevenir para que não sejam usadas contra você: • Escalada Depois de ter discutido bastante e fechado o negócio, existe uma tendência natural de se relaxar – e cuidado – ficar mais vulnerável e baixar a guarda. Sabedores disso, negociadores experientes deixam para pedir uma vantagem adicional neste momento, partindo do princípio que o oponente não gostaria de deixar de fazer o negócio após ter investido tanto tempo e energia no mesmo. Imagine a cena: um comprador passa a manhã inteira numa revenda de automóveis. Após pechinchar, discutir cada detalhe do carro, da condição de pagamento, etc. ele resolve adquirir um determinado veículo. Quando o vendedor está começando a preencher a nota fiscal (e já pensando em sua comissão), o comprador fala: “É claro que gastando este dinheirão para comprar este carro aqui, eu vou ganhar um toca-fitas de graça, não é mesmo?”. Coloque-se na situação do vendedor. Será que vale a pena ele arriscar, não fazer esta concessão e perder o pedido e a comissão? Na grande maioria das vezes ele cede, achando que a pressão está recaindo somente sobre seus ombros. Agora pare para pensar – e a situação do comprador? Será que depois de investir uma manhã inteira e conseguir várias vantagens na negociação, ele estaria disposto e com tempo para procurar uma outra revenda e começar tudo novamente, da estaca zero? Duvido... Ou seja, se você estiver vendendo não ceda a tentação de conceder mais um pouco para concretizar o negócio. Sorria e diga: “O senhor já está fazendo um excelente negócio e realmente não tenho condição de mexer em absolutamente mais nada...”. Se as condições forem razoáveis o comprador não insiste mais e para de chorar. Em contrapartida, se você for o comprador não deixe de chorar e tentar arrancar mais alguma concessão adicional. Muitos vendedores são inseguros e temem perder suas comissões. Tudo é uma questão de pagar para ver. •

O Bom e o Mau Você foi comprar um carro de um casal e quem conduz o negócio é a mulher. Vocês vão conversando animadamente, começam a discutir preços e até a engatinhar para um acordo, quando de repente o marido dá um soco na mesa: “Acho que estamos sendo ludibriados em nossa boa-vontade e que esse moço não tem nenhuma intenção séria de comprar o carro.” E sai da sala deixando você e a esposa perplexos. – “Desculpe, senhor, meu marido às vezes fica desse jeito, mas não se ofenda, por favor”, desculpa-se ela. E acrescenta: - “Eu vou chamá-lo e tenho certeza de que vamos desfazer o mal-entendido... Mas para isso, talvez, uma

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oferta um pouquinho melhor pudesse ajudar: Vejamos, creio que se o senhor subisse uns 15%, eu o convenceria a retomar a conversa...” Você suspira aliviado e cede à argumentação dela. Vinte minutos de espera angustiosa depois, ela volta com um sorriso de vitória: - “Meu marido já vem vindo, finalmente consegui convencê-lo a voltarmos a conversar, a partir de sua nova oferta...” Boazinha ela, não? Parecia que estava até jogando de seu lado... Mas só parecia, porque nisso consiste a tática do bom e do mau. O mau está lá para assustar, intimidar. O bom está ali para fingir que está do seu lado, que joga em seu time. Na verdade, são três táticas em uma só: a intimidação, o jogo do bom e do mau propriamente dito e a tática da “batata quente”. Esta última consiste em passar o problema para suas mãos, entregar-lhe o abacaxi para que você descasque: “talvez uma oferta melhor pudesse ajudar...”, “se subisse a oferta em 15%, talvez o convença a...”

Antitática do bom e do mau 1. Identifique a tática e mande chamar o “mau”, peça para entrar em contato pessoalmente com ele. Muitas vezes ele está escondido ou só existe na imaginação: “a gerência não concordou com...”, “nosso diretor não confia em acordos desse tipo...” 2. Quando diante do “mau” em carne e osso, não deixe que sua “maldade” o distraia do assunto principal. Trate o “bom” do mesmo modo, sem nunca assumir que ele está de seu lado. 3. Devolva a “batata quente”: não aceite o que é problema do oponente, deixe que ele o resolva. No caso da venda do carro da história, seja firme embora polido: “Estou interessado em negociar seriamente e minha oferta é esta. Se vocês acham que é muito baixa, estão mal informados. Procurem se informar melhor sobre os preços de carros usados e as tabelas e verão que a proposta é justa.”

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Essa lacuna você pode suprir sendo mais atencioso com o cliente. Você pode passar anos e anos servindo aos mesmos clientes ou distribuindo os mesmos produtos. Mas não existe outra opção: se você não vender. alias. então. sendo mais organizando. claro. No decorrer de duas décadas criei. você apenas tem um trabalho. Além do mais. portanto não é preciso ser perfeito. imagina que primeiro tem que fazer um plano ou patentear seu produto. mas capacidade de venda conta mais ainda – Seu produto ou serviço pode sobreviver mais que o esperado. Pus mais US$ 5 mil e seis meses depois eu havia torrado todo esse dinheiro. não é um empreendedor. Se os produtos da mulher que mencionei acima estiverem realmente limitados a quatro compradores. Por que você não consegue vender Não sabe estabelecer prioridades – Você pode pensar que sua primeira prioridade é garantir a qualidade de seu produto ou serviço. ou seja associe-se a alguém que venda. E mais: essa dedicação tem de ser feita a partir do momento em que decidir montar o negócio. uma fórmula na qual defendo que o empreendedor precisa dedicar 65% de seu tempo às vendas. acha que não consegue contratar alguém. Veja por que: Qualidade é importante. prepare-se para dedicar 65% do seu tempo às vendas a partir do primeiro dia Há duas décadas. provavelmente terá entre seus clientes amigos e familiares. Respondi imediatamente que ela tinha sérios problemas e dificilmente conseguiria sobreviver. Se não conseguir vender busque aliados – Certa vez.Workshop Empreendedor tem que saber vender Se você quiser montar um negócio. a única saída seria fazer uma parceria com alguém que venda seus produtos. ela não poderá criar uma empresa com base neles. convenci um amigo a emprestar-me 15 mil dólares.37 - . O primeiro ano. além de contar com uma série de consumidores querendo experimentar novidades. mas se seu negócio se restringir a essa prática. poucas expectativas. é o mais fácil de todos: você tem dinheiro em caixa. Caso o problema dela seja a incapacidade de vender. Retornei ao meu credor para pedir novo empréstimo e ele. não depois de um ano de atividades. . quando decidi iniciar meu negócio. Se por alguma razão você não puder vender. uma mulher disse-me que apenas quatro empresas comprariam seus produtos. você não é um empreendedor.E-book Márcio Miranda . Se você tiver um produto vendável mas imagina que não pode vendê-lo e ainda continua querendo montar uma empresa. lembre-se que nem sempre o cliente está buscando 100% de qualidade. você não tem uma empresa. Isso tudo é um erro. criando relações afetivas. Pense como empreendedor – Talvez você discorde da minha fórmula. em um dos meus seminários. deve fazer o mesmo. me negou e ensinou-me uma lição: para eu ser empreendedor eu tinha de saber vender. É preciso pensar como vendedor antes mesmo de elaborar o plano de viabilidade de sua empresa.

da mesma forma não importa se você lidera o mercado.38 - . Você tem que vender apesar de ser empreendedor. Esqueça a idéia de ter o melhor produto – Essa é uma das maiores ilusões do mundo empresarial. vou falar com sete novas pessoas por semana e fechar pelo menos três novos contratos ao mês. Depois. Esse plano deve estabelecer claramente metas diárias. viva com ela e nunca a esqueça.E-book Márcio Miranda .Workshop Contrate alguém – Para destinar a maior parte do seu tempo às vendas. Muito empresários falham porque pensam em começar a vender após o primeiro ano. você concentra suas energias na tarefa mais sagrada para o empreendedor. Enquanto seu empregado desenvolve seu produto ou serviço. siga-o à risca. Eles desconhecem que o segundo ano é justamente o mais difícil. que é garantir a subsistência de seu negócio. . Não interessa que você encontre um único nicho. Escreva nele. Aprenda essa lição. Considere as vendas o centro nervoso de seu negócio. Trabalhe com um plano estratégico – Um dos itens mais importantes para quem pretende entrar no mundo dos negócios é elaborar um plano estratégico. por exemplo: farei 15 ligações ao dia. você terá de contar com um suporte. Isso reforça a teoria de destinar 65% do tempo às vendas já no primeiro dia. Contrate alguém a partir do primeiro dia. O que realmente conta é estar no mercado e ganhar dinheiro com o que você faz.

o gerente tem total autonomia mas não quer ser pressionado ou ficar em situação delicada com o cliente – por isso ele usa a tática de falta de autonomia. Autonomia e dinheiro são duas coisas boas de se ter. porém sem que ninguém saiba.. Você já viu que um gerente banco nunca nega um empréstimo para você? Quem nega é o comitê de crédito. Neste momento o vendedor diz que está tudo certo.. Alegamos falta de autonomia e assim podemos avaliar a proposta com calma. a placa. a diretoria. Basta dizer que temos que submeter estas condições ao nosso sócio. os acessórios.. Por que? Muitas vezes precisamos ganhar tempo para pensarmos sobre uma proposta que foi feita. Talvez até mesmo abrindo mão de uma parte do desconto solicitado. vai também alegar que um desconto tão grande só o diretor pode dar. E você não desiste porque já considera dono do carro e quer muito resolver logo as coisas. etc. porém ele precisa pegar o OK do gerente. que ela foi uma determinação de nossa diretoria. já que este tipo de desconto foge da sua alçada.Workshop Falta de autonomia Muitos negociadores inexperientes acham que é fundamental se ter total autonomia para negociar e poder aceitar propostas. Você já se sente dono da máquina e não vê a hora de fechar logo o negócio. isso é utilizado até mesmo por um casal.. alguém com quem certamente não poderemos conversar. dia da entrega.39 - . E o processo recomeça novamente com o gerente. diretoria. ele aparentemente concorda com sua oferta e parte para discutir os detalhes com você: a cor do carro. por exemplo. tipo do estofamento.. Quantas vezes já ouvimos comentários do tipo: “eu gostei. Uma outra vantagem desta tática é dizer que não podemos mais mudar nossa posição. mas preciso pegar o OK de meu marido”. A verdade é que na maioria das vezes. esposa. Contenha seu orgulho próprio e na próxima vez que for negociar não se esqueça de alegar “falta de autonomia” para poder ganhar tempo e ter mais espaço para barganhar. Num plano mais simples. Quando entramos numa revenda de carros e vamos negociar o preço com um vendedor.. .E-book Márcio Miranda . que por incrível que pareça.

de conseguir que ele seja mais específico e até mesmo que deixe “escorregar” informações adicionais: Se entendi bem. ficar satisfeito com o seu interesse em ouvi-lo e. Já as perguntas diretas tendem a apertar o cerco sobre ele. eventualmente. construir um relacionamento e obter informações involuntárias do outro lado. a exigir menos informações genéricas e mais fatos específicos: Sua empresa tem planos de investir em equipamentos gráficos neste semestre? Vocês estão inscritos para as cotas de exportação dos sucos cítricos desta safra? O caso extremo das perguntas diretas é o das fechadas: Quantas toneladas de soja vocês pretendem comercializar no próximo período? Finalmente. As abertas – ou indiretas – são as mais fáceis de fazer no início de processo de negociação. e bem poucos sabem praticá-la.E-book Márcio Miranda .Workshop Fazer perguntas é uma arte. partindo das abertas – que o deixam mais à vontade – para as mais diretas e fechadas.. Exemplos: Como o Senhor vê as possibilidades para o mercado de soja este ano? Fale-me um pouco sobre sua experiência recente com a compra de equipamentos gráficos.. as exportações de vocês dependem basicamente dos preços dos transportes em câmaras frias até o mercado europeu. O que você acha das perspectivas para os sucos cítricos após as geadas da Flórida? - Você abre espaço para o oponente falar livremente. vocês estariam dispostos a renovar seu equipamento dependendo dos prazos de financiamento. a fim de criar um clima positivo. representa sem dúvida uma arte. passando pelas reflexivas. diretas e reflexivas... expor seus pontos de vista. Os especialistas classificam as pergunta sem três tipos básicos: abertas.. . com as perguntas reflexivas você reproduz informações prestadas pelo oponente com o objetivo de se certificar de tê-las entendido. diretas e reflexivas. Sabe adquirir a confiança do oponente com o uso combinado das perguntas abertas. Isso vale tanto para as perguntas que você faz diretamente a seus clientes (o oponente) como para as fontes indiretas (funcionários e consumidores dele). deixar escapar “dicas” interessantes.40 - - - .. Pelo que pude deduzir de suas palavras.

Workshop Como nada é dado de graça. Esta é uma das partes mais importantes de sua agenda de trabalho. prepare-se para ceder informações importantes – ou aparentemente importantes. desejável numa negociação ganha-ganha e que visa a continuidade no tempo. ou que os sejam apenas do ponto de vista dele – em troca daquelas que tenciona obter.E-book Márcio Miranda . .41 - . Além do princípio de retribuição. esta troca favorece a criação do bom relacionamento. Planeje por escrito as perguntas que pretende fazer a um oponente antes do encontro ou reunião que terá com ele.

Ledo engano. Imagine a cena: você está de ferias com a família. Se bem tratados. Bom para a credibilidade. mas você nunca deve desprezar os pequenos clientes. Elas querem o produto por um preço irrisório e muitas vezes o prazo de pagamento ultrapassa os sessenta dias.. pensando numa apresentação que iria fazer a um grande fundo de pensão. Se você não pisar na bola. dificilmente eles irão abandoná-lo. Quando a briga é com grandes empresas. não estou sugerindo que você esfole as firmas menores. Clóvis se apresentou. comentarista do Pequenas Empresas Grandes Negócios?” Um pouco acanhado. quando seu grande cliente telefona e pede para você voltar porque deseja fazer uma reunião importante.Workshop Grande não é sinônimo de melhor Outro dia eu estava voando para Brasília.. Não têm muito tempo nem gente para fazer pesquisas. Pagam porque não têm escolha. • • . eu não tenho muita paciência para ir atrás de empresas pequenas”. Começamos a conversar e logo ele me disse: “Márcio. Outra razão importante é que seus competidores não vão ficar visitando diariamente o seu cliente pequeno. Ter alguns clientes enormes é quase como ter um patrão. • Clientes pequenos vão lhe dar mais estabilidade nos negócios. Muito assédio. você fica sem dormir por quinze dias e acende velas para todos os santos que conhece. você sabe muito bem como é difícil resistir às pressões. Você perde a liberdade e fica inseguro sobre o futuro. acho meu negócio iria de vento em popa! Aliás. mas podem representar um perigo enorme para qualquer empresa. Claro que eles são essenciais para o seu crescimento. péssimo para o seu fluxo de caixa. o cliente pode ser seu por muito tempo. você larga a praia e a família. dizendo que era um pequeno empresário da região do planalto. cotações e comparações. Voltando ao nosso vôo para Brasília – quantos executivos deveriam estar pensando nas grandes estatais da capital federal. qual é o segredo para que eu consiga vários clientes grandes em Brasília? Se eu tivesse alguns bens grandes mesmo. Todo mundo as conhecem. pouca fidelidade. muita concorrência. Simplesmente esta é uma oportunidade para você vender seus produtos ou serviços pelo preço cheio e com a margem que você necessita. você consegue ganhar um pouco mais quando negocia com pequenos empresários. o passageiro a meu lado perguntou: “O senhor é o Márcio Miranda.E-book Márcio Miranda . Na época de renovação do contrato. Não me leve a mal. e volta correndo. Eles não conseguem ter o poder de barganha de um Carrefour ou de uma Varig.42 - . Como seria bom se o negócio fosse fechado. Vamos analisar alguns fatos que talvez façam o Clóvis mudar de idéia. disse que sim. Por que? Porque em sua grande maioria são leais e não gostam de mudanças. Uma base ampla de pequenos clientes vai tornar a sua empresa muito menos vulnerável a perda de uma grande conta. O problema é que muita gente estava pensando sobre as mesmas empresas. Como ele representa uma grande fatia de seus rendimentos. Assim sendo. Você vai conseguir margens melhores com clientes pequenos porque normalmente eles pagam mais pelos seus serviços. Clientes grandes são importantes. Interrompendo meus devaneios. e o tamanho dos contratos que poderiam ser assinados com elas.

como seria uma carteira ideal de clientes?”.. Pensando bem. compram nossos livros. nosso mix de clientes é muito bom. Pensei um pouco e respondi: “Acho que nenhum cliente seu deva representar mais do que 15% de seu faturamento. quando me perguntou: “E então Márcio.Workshop Se um deles resolver mudar de fornecedor. O Clóvis já estava ficando até convencido. milhares de pequenas e médias empresas participam de nossos cursos abertos.E-book Márcio Miranda .. Philips e dezenas de outras. da noite para o dia você vai ficar sem uma parte significativa de sua receita. a Workshop. .. Apesar de ser uma consultoria conhecida. Isto me faz dormir sem a preocupação de perder um cliente que possa comprometer metade de nossa receita. parei para analisar minha empresa. já não estou tão ansioso para fechar um grande negócio amanhã com aquele fundo de pensão. Duratex.” O avião pousou e nos despedimos no saguão. E isto sem aviso prévio. Temos um relacionamento com empresas de grande porte como a Kaiser. Ou seja. não somos dependentes de meia dúzia de conglomerados. Vale. Por outro lado.43 - . CD’s e vídeos.. À noite no hotel.

sem igualar beco sem saída com fracasso e sim tomando-o como uma alternativa normal em planejamento. Negociadores que não tenham o apoio de seus superiores hesitarão em chegar a um beco sem saída. . os limites e a força da decisão de um oponente. 2. Pode ser um conselheiro. É minha opinião. antes de abandonar a negociação.. ainda que justificado. Claro que nem sempre é apropriada. Para tanto. Depois de investir tempo. discutem sobre o significado das duas expressões: qual a diferença entre um impasse e um beco sem saída? Alguns crêem que um impasse seja uma situação para a qual. abrindo mão das posições originais. dependendo do tipo de negociação em questão. enquanto o beco sem saída se explica pelo próprio nome: não há saída. recorra à arbitragem: sugira encontrar um terceiro que goze igualmente da confiança dos dois lados para proferir a sentença de Salomão. 3. sobre as quais o acordo é mais viável. Quanto você estiver negociando. Quando todos os recursos estiverem esgotados. Lembre-se do poder do investimento em tempo e energia e faça como os negociadores internacionais: comece a discutir as questões menores. que as gerências e diretorias devem abrir a mente para aceitar a tática ou situação. Outros teóricos julgam que se deve usar termo para a situação quando taticamente provocada. por mais difícil que pareça. é preciso proporcionar tempo e paciência para sua coordenação. contudo. porém correndo riscos maiores que os habituais. às vezes preferindo um mau acordo para a empresa. existe uma solução. vendedores e compradores em particular. preservando-se pessoalmente. Comprador e vendedor ficam “amansados” depois de um impasse ou beco sem saída. no mínimo para relaxar os ânimos. Há diversos passos a dar para uma solução: 1. energia e o próprio conceito e imagem numa negociação prolongada. Os que quiserem tentar esta tática devem estar conscientes de que poderão obter excelentes resultados. autoridade no assunto. especialmente quando se encontra a solução. 4. porém.44 - . parceiro comercial dos dois oponentes etc. deixando para o final o ponto causador do impasse. mais desejosos de se comprometer. Tente uma troca de negociador: a simples mudança de estilo e comportamento do novo oponente pode exercer um impacto positivo. não abandone a negociação. Peça um recesso antes de mais nada.E-book Márcio Miranda . e chegar a um ponto em que nenhum dos dois lados – você e o oponente – querem abrir mão de uma exigência. e outro quando é involuntária. e da maior eficácia quando se trata de testar o poder. as partes se mostrarão mais flexíveis e dispostas a solucionar o impasse. basta saber encontrá-la. consultor.Workshop Impasse e beco sem saída Qual a diferença? Negociadores em geral. O impasse ou o beco sem saída representam uma tática poderosa de negociação. Ela ainda não está perdida. porém. de forma intencional.

Outras “dicas” da linguagem do corpo: piscar demais: indício de tensão. de cultura para cultura e de uma época para outra. O segundo exemplo se deu durante a descida dos astronautas americanos na Lua. assim como a verbal. Não se deve generalizar ou levar ao pé da letra os sinais expressos pelo corpo e as significações atribuídas a eles pelos pseudoespecialistas: algumas pessoas podem reproduzi-los como um tique ou hábito peculiar por uma razão física ou patológica (uma doença) ou por puro acaso. Todo mundo entendeu nos Estados Unidos.E-book Márcio Miranda . com a mão esquerda – consideração e apreço pelo interlocutor. A linguagem do corpo. começando por duas verdades elementares sobre a linguagem corporal. apertar as mãos calorosamente: sinal de cordialidade. em 1969. não tem coragem de olhar o interlocutor nos olhos. O especialista Roger Dawson cita dois exemplos para ilustrar a primeira dessas verdades: o primeiro é o dos esquimós. limpá-los: o usuário está meditando e refletindo sobre o que você lhe diz – e fixar o interlocutor por cima deles – duvidar de quem está falando. coçar a cabeça: dúvida.Workshop A Linguagem do corpo Vamos conversar um pouco mais detalhadamente sobre este importante aspecto do processo de negociação.45 - . isso significa que ele se pôs em relaxamento. ninguém entendeu no Japão. mas as pesquisas indicam que. - - - . que. querer captar seus pensamentos reais. começando por um exemplo simples: é uma verdade quase universalmente aceita que uma pessoa. A segunda verdade também é muito importante. como resposta à pergunta que mais de um bilhão de pessoas se fazia acompanhando pelo TV: “Então como estão as coisas aí?“ A resposta foi o clássico gesto de okay norte-americano – um círculo com o indicador e o polegar. desatento do que se passa. incompreensão. 2. tirar e colocar os óculos. acompanhar o aperto de mão com um tapinha no ombro de outro. perplexidade. embaraço. quando um fumante acende um cigarro. eventualmente de que a pessoa não fala a verdade. Todos acham que os fumantes fumam quando estão nervosos. 1. olhar fixamente o interlocutor sem piscar – estar aborrecido e distante. Contudo um negociador treinado na linguagem do corpo e consciente desse fato pode perfeitamente superar essa dificuldade. numa reunião. ao contrário de quase todo mundo. não é universal: ela varia de povo para povo. e a reação deve ter variado das gargalhadas à mais pura raiva nos países latinos. quando está mentindo. entre as regiões de um mesmo país. usam um aceno de cabeça para os lados para dizer “sim” e um movimento de cabeça para cima e para baixo para indicar “não”.

Você se surpreenderá como. segurar o queixo entre o polegar e o dedo médio: atenção concentrada. Escolha inicialmente um programa familiar. quando estiver em um saguão de aeroporto. atitude à vontade. o calor excessivo da sala. E não se esqueça: piscadas excessivas podem apenas significar um. interesse profundo. como por exemplo um humorístico com quadros bem conhecidos. olhar por cima dos óculos pode apenas indicar que o usuário precisa passar numa ótica e fixar melhor os aros. o tema e os resultados da conversação. Observe as pessoas falando e tente compreender o que está se passando sem ouvir. em curto espaço de tempo.E-book Márcio Miranda . pode ser a causa do afrouxar dos botões ou da gravata – e assim por diante. . e não a distensão. Observe a conversa das pessoas que você não ouve e tente deduzir pelo movimento dos lábios. desenvolverá uma boa habilidade nesse sentido. os políticos e advogados costumam apertar a mão com a direita e dar um tapinha no ombro com a esquerda de qualquer pessoa. o mesmo gesto. Um bom procedimento consiste em gravar o programa em uma fita de vídeo. mas principalmente pelo jogo de expressões faciais e pela linguagem do corpo em geral. Assistir à TV sem volume de som. Observar cuidadosamente as pessoas que falam a uma distância à prova de som. cacoete. com a cabeça inteiramente apoiada no punho e no antebraço: aborrecimento. 2. Depois passe para programas de entrevistas e telenoticiosos. anotar suas impressões num papel à parte e depois compara-las com a gravação em volume normal de som. os piolhentos coçam a cabeça o tempo todo. Isso também vale para o lado de fora de uma cabine telefônica ou para os ocupantes de outras mesas em um restaurante. uma sala de espera ou qualquer local público onde seja obrigado a uma espera prolongada. cansaço e desinteresse.46 - .Workshop - desabotoar o colarinho ou o casaco e folgar o nó da gravata numa reunião: relaxamento. Dois truques para você praticar a leitura da linguagem do corpo 1.

2. em sua vida? Crie um filme mental sobre o sucesso que você espera obter. automaticamente você começa a agir para concretizar sua visualização.47 - . Se você for capaz de seguir cada um desses comandos. em que imagem fixar seu pensamento. na empresa.Workshop Motivação Sua imaginação é um fator determinante para nível de realização que você espera alcançar Feche os olhos por um momento e tente transportar-se para o futuro. por exemplo. um potencial cliente gritou com você no passado e você conseguiu manter a compostura. Veja o que você estará fazendo daqui a 10 anos. ganhando bem. Veja algumas dicas para você aproveitar melhor o poder de sua imaginação. pode escolher as imagens que desejar para fixar em sua mente. Apenas quando você deixa de decidir. revendo o episódio. Você é livre. você deve ter pensado: meu ponto de vista não tem valor. focalize seu autocontrole. Agora. é que sua mente procura em seu “arquivo mental” velhos filmes e passa a reproduzi-los. Controle seus pensamentos – Não importa qual a fonte de sua imaginação. É uma questão somente de disciplina. Se você visualizar-se como um profissional motivado. você deu um passo importante para tornar sua visão realidade. Numa fração de segundo você provavelmente foi capaz de trocar a cor original do elefante para rosa. Faça o seguinte exercício: pense em uma taça de sorvete do sabor de sua preferência. imagine um elefante. Agora. . Veja-se no futuro usufruindo de todos os benefícios que sua realização lhe proporcionará. perceberá que tem total controle sobre sua imaginação. mas você pode mudar a maneira de interpretá-lo. Faça novos filmes – Você é absolutamente livre para imaginar o futuro que pretende ter. precisa tomar a decisão consciente de assumir esse controle. porém.E-book Márcio Miranda . O objetivo dessa técnica é rever seus velhos filmes mentais para encontrar algo de positivo neles. É impossível simplesmente apagar esse incidente de sua memória. 1. você tem a opção de avaliá-lo por outro ângulo e concluir que seu gerente apenas discordou de você. Agora. Se. provavelmente mantém em sua “filmoteca mental” a reprodução dessa experiência negativa. No momento da crítica. Antes. pois a imagem que você faz de si é determinante para o nível de sucesso que irá alcançar. Troque a cor do elefante para rosa. vendendo muito mais que vende hoje. Reveja fatos negativos do passado com outros olhos – Se você foi severamente criticado pelo gerente de vendas na frente de seus colegas. 3. Qual o salário que você gostaria de receber? Quais os avanços que almeja alcançar em sua carreira. Você pode controlar as imagens em sua mente. Quando você fixar em sua mente a imagem de um profissional bemsucedido e realizador. em vez de concentrar-se na agressividade e intimidação do cliente. conscientemente. o que não significa que ele tenha menosprezado sua opinião. retorne à imagem da taça de sorvete.

Com a prática. você precisará cada vez de menos tempo para controlar seus pensamentos e emoções. Sua imagem deve conter o máximo de sensações. Digamos que seu sonho seja possuir uma casa de praia no Caribe de frente para o mar. Com base nessas informações.Workshop Faça um plano – Escreva em um papel quanto tempo você precisa para tornar essas imagens reais. Ao longo do processo. mais de uma vez por dia. assim como os passos que deverá seguir. Sinta a suave brisa do mar. mais próximo ficará de seu objetivo. suas imagens sensoriais com o estado de espírito que essa visualização provoca em você.E-book Márcio Miranda . Combine. Imagine seu imóvel detalhadamente. estabeleça metas para ajudar-lhe a realizar seu sonho no tempo determinado. se possível. .48 - . 4. Em seguida. excitado. então vale a pena pensar grande. o calor da terra escorrendo entre seus dedos. orgulhoso. A cada passo que você der. quantidade é mais importante que qualidade. Para tornar-se um vencedor. Reúna em seu filme o máximo de sensações – Sente-se confortavelmente em um local tranqüilo. portanto. e você certamente obterá todo o sucesso e as realizações que sempre sonhou. Não se preocupe se no início suas imagens forem pouco vívidas. reveja suas imagens mentais para aperfeiçoá-las continuamente. Você se sente: relaxado. mais poder você terá para transformá-lo em realidade. poderoso. primeiro passe a agir e a pensar como tal. seguro? Lembre-se que nessa técnica. Quanto mais sensações utilizar em seu filme. Se é verdade que as pessoas realmente se tornam o que elas pensam. Revejaas todos os dias. Mantenha sua mente calma e límpida. o cheiro do mar e do sal no ar. As emoções reforçam o poder das imagens. reúna todos os itens necessários para criar a cena ideal.

Se você não estiver seguro sobre o valor de seu produto/serviço. Então. um preço que seja razoável em ralação ao valor percebido de um produto/serviço. E seus compradores irão dobrar-se a essa confiança. Todo vendedor já deve ter passado por uma situação semelhante. Nenhum cliente vai pagar. Além disso. se você não tiver confiança em seu produto/serviço. Algumas dicas para lidar com a questão Você precisa demais fechar o negócio e vem desconfiando que seu preço está muito alto. 2 – Não se venda por pouco – Você acredita que o preço do produto/serviço que você está vendendo é justo? Se a resposta for sim. logicamente você precisa ter opções. 3 – Não peça desculpas por seu preço – Uma vez que você tenha estabelecido o preço de seu produto/serviço. seus consumidores vão perder o respeito por você e a credibilidade em seu produto/serviço. O princípio com que você vai trabalhar é ‘valor’. o que fazer? Tudo o que for possível para convencer o cliente de que o produto/serviço que você está vendendo é valioso. você deve esperar receber o pagamento justo. o que você faz? Abaixa o valor de seu produto/serviço. 4 – Esteja sempre disposto a partir para outra – Você deve estar sempre preparado para encerrar as negociações e partir para outra.E-book Márcio Miranda . Para fazer isso. mas os clientes não vão querer me pagar tanto”. Se você acreditar que seu preço é correto. como espera que os clientes tenham? Já notou grandes variações de preço entre produtos/serviços similares? É impressionante como alguns vendedores fecham suas vendas pelo valor original. simplesmente pressuponha que seu consumidor vai achar o mesmo. de má vontade. Quando você sente a segurança de que sua carreira não depende apenas do negócio que está tentando fechar. ou seu cliente vai perceber sua insegurança.Workshop Aprenda a defender seu preço Negociar o valor justo para o produto que representa é um dos dilemas do vendedor. Dez dicas para ajudá-lo a lidar com a questão: 1– Você tem o direito a uma compensação razoável – Assim como seu médico. Sabe onde está a diferença? Na atitude. Um vendedor acorda de manhã e diz para si mesmo: “Meu produto é bom e os consumidores estão dispostos a pagar por ele o preço justo”. você esbanja segurança. apresente-o ao cliente de forma confiante. em vez de negociar. seus compradores vão estar cientes de sua dúvida. seu contador e seu encanador merecem ser recompensados de forma razoável pelos serviços que prestam. É crucial ter uma lista de potenciais clientes para entrar em contato. Muitos temem defender seu preço por apostar numa hipótese errada: imaginam que recusando-se a reduzir o valor de sua mercadoria vão perder clientes. enquanto outros não conseguem avançar nas negociações sem oferecer descontos. Se você não estiver preparado para defender seu preço.49 - . O outro vendedor diz: “Meu produto é excelente. A realidade é justamente o oposto. você também tem o direito de cobrar o preço justo por seu produto/serviço. Mas. e certamente deve ser. .

como uma compra adicional. Se seu comprador estiver bem-informado. Você deve aceitar a opção de reduzi-lo se for do seu extremo interesse. Esse é o preço cobrado para esse tipo de produto/serviço. 9 . Mostre que você não pode abaixar seu preço para uns consumidores sem reduzi-lo para todos.50 - . portanto. Se você achar que o cliente está fora de sua margem de preço (para cima ou para baixo).Como lidar com três manobras típicas do cliente – O vacilante – Pergunta: Qual é seu preço? E começa a ‘cozinhar’ sua resposta. vai saber que você está dizendo a verdade. . que convençam o cliente de que seu produto/serviço ‘vale o quanto custa’. 7–Faça o comprador trabalhar por concessões – Controle sua ansiedade ao negociar os termos da redução de seu preço ou comprador vai perceber sua insegurança e menosprezar seu produto/serviço. F Abaixar seu preço. diga a seu cliente: aceito reduzir meu preço com algumas condições. qualidade e benefício. Ele apenas quer saber se consegue alguma reação de você. Exemplo: para não comprometer a integridade da estrutura de seu preço. E lembre-se: você tem o direito de pedir uma compensação razoável. fazendo o dever de casa. Mas não dê descontos sem pedir algo em troca.Workshop 5 – Como justificar seu preço – Uma vez que você tenha determinado seu preço. Mantenha o silêncio.E-book Márcio Miranda . não é sensato dizer “é levar ou deixar”. Simplesmente não reaja. 6 – Quando negociar seu preço – Existem três exceções para negociar seu preço. não o preço – Seus compradores vão pagar por valor. Focalize o valor de seu produto/serviço. 8 – Qualifique seus compradores potenciais – Existe ocasiões em que você pode estar perdendo tempo negociando com o consumidor. É melhor providenciar justificativas razoáveis. O princípio fundamental aqui é chamado “ livrar a cara”. É um teste. Aja como um gravador quebrado – Repita seu preço e justifique-o como mencionado no número 5. pergunte: Que faixa de verba que você está disposto a investir? Qual seu limite de gastos para esse negócio? Com essas perguntas você pode: F Levar o comprador a entender que vocês estão trabalhando com valores semelhantes. Justificativas : Dê legitimidade a seu preço – Meu preço está de acordo com o mercado. por exemplo. deixe o comprador sentir o privilégio de vencer o embate. F Vender-lhe mercadorias/serviços mais caros ou mais baratos. Se você baixar seu preço. Venda. Você pode condicionar o desconto à compra de mais produtos ou reduzir o preço se a mercadoria tiver alguma falha. desde que “livre sua cara” ou seja: desde que consiga algum benefício em troca. O “pressionador”– Você tem de melhorar as condições pois posso conseguir isso por menos.

Um dos caminhos que os vendedores optam para lidar com o medo é abaixar seu preço. O choraminga – O cliente diz: todo meu orçamento é tanto ou isso é tudo o que podemos oferecer. pode apostar. lembre-se que seu objetivo é manter o consumidor satisfeito. Acredite em você O medo da rejeição é o maior obstáculo que o vendedor pode enfrentar.51 - . Se ele realmente estiver interessado em seu produto/serviço.E-book Márcio Miranda . Mas o melhor caminho é superar seu medo. Pode ser apenas um teste para saber se seu preço é firme ou não. Saia do foco do preço. E sua confiança será recompensada. Venda sua única qualidade – O ponto forte de seu produto. Deixe o consumidor sentindo-se satisfeito – Não importa o que você faça. sua vantagem imbatível. Se você fizer a coisa certa. Pode ser apenas um blefe. Ajude-o a aceitar o valor de seu produto – Com uma explicação razoável e persuasiva sobre vantagens e benefícios de seu produto/serviço.Workshop Nesse caso. venda sua única qualidade. Isso pode ser conseguido por meio de treinamento. Como satisfazer o cliente sem abaixar seu preço: Seja um bom ouvinte – O cliente vai agradecer-lhe a paciência. ele vai dar um jeito de pagar seu preço. . tanto você quanto o consumidor sairão satisfeitos do negócio. Não se deixe abalar. Pergunte-lhe: existe alguma verba que você possa desviar de outros departamentos ou projetos? O dinheiro destinado para seu produto/serviço pode não ser o único orçamento que o cliente dispõe no momento. adquirindo conhecimentos sobre a arte de negociar. Aceite reduzir seu preço apenas se o cliente se comprometer a aumentar o volume da compra ou concordar em comprar outros produtos pelo preço integral. sua crença em você mesmo e em seu produto/serviço é sua melhor armadilha. Faça o cliente concordar que seu produto é o único que lhe interessa e o preço é apenas uma questão técnica. Por fim.

. Naturalmente a sua intenção ao fazer isso é convencer você que agora a sua situação é a de “pegar ou largar”. é sua última e definitiva oferta. A maioria das pessoas quando são confrontadas com ultimato do tipo “esta é minha última oferta” tem medo que as negociações serão interrompidas se esta oferta não for aceita. A posição do seu oponente neste momento é de continuar as negociações. ou simplesmente interrompe-las conforme a sua ameaça. o seu blefe foi esvaziado. Na verdade. quando você recebe este tipo de blefe.. Isso pode ser feito rejeitando-se de cara a oferta e dizendo alguma coisa do tipo “esta oferta não é aceitável porque. E todas as vezes que vc tiver a escolha entre um mau negócio e nenhum negócio. A verdade é que na maioria das vezes esta oferta ”melhor e final” não é nem a melhor que pode ser feita e muito menos a última que viria por parte de seu oponente. Isso vai lhe deixar numa posição de ter que aceitar uma oferta insatisfatória ou simplesmente abandonar as negociações e não conseguir concluir a transação. Se ele continuar a negociar. examinando esse problema mais de perto. esteja preparado para levantar e sair.Workshop O que fazer quando o seu oponente diz: esta é a minha “melhor e última” oferta. as negociações terminaram. existe então um entendimento implícito que ainda há espaço para negociações e que os números não são finais. ele certamente não irá desligar o telefone na sua cara. na maioria das vezes este não é o caso. Se ele decidir por continuar a negociar. O resumo disso tudo é que este tipo de tática não é tão séria como parece. Porém. a ameaça não é tão séria quanto parece ser.. Se o seu oponente está conseguindo fazer um bom negócio. E se eles realmente interromperem a negociação? Nada impede você de ligar de volta para eles dentro de um ou dois dias e tentar continuar as negociações. Freqüentemente o seu adversário numa negociação vai dizer que a oferta que ele fez. ou até mesmo aceitar aquela oferta se você acreditar que ela atinge seus objetivos.E-book Márcio Miranda . a melhor coisa a fazer é pagar para ver. você deve aceitá-la sem hesitação. se ela não for aceita.52 - . Em outras palavras. Uma outra alternativa pra você é simplesmente continuar falando como se o ultimato não tivesse sido emitido pelo seu oponente. É claro que se a oferta lhe interessa. O grande problema é que muitas vezes alguém vai morder a isca e aceitar resultados que não são tão satisfatórios simplesmente pelo medo de que ao rejeitar uma oferta as negociações seriam interrompidas e nenhum negócio seria feito. ou que fará. não tenha dúvidas escolha não fazer o negócio e fechar a negociação. Se você for a pessoa que estiver na posição de fazer uma oferta final. novamente a sua ameaça.” enquanto isso você dá uma série de razões pelas quais você não concorda com a oferta e a posição de seu oponente. Desta maneira você está refutando esta “última oferta” feita por seu oponente e colocando novamente a bola na quadra dele. O que ela quer dizer é que se trata de um ultimato implícito que se você não aceitar a oferta. tenha certeza que aquilo que vc está dizendo é exatamente “uma oferta final” pelo menos naquele momento presente. Conseqüentemente.

53 - . só pra tentar tirar mais uma meia dúzia de trocados do seu oponente. existe uma grande possibilidade que o seu oponente não acredite que aquela seja a última oferta. .Workshop Se não for assim. E como resultado quando você realmente fizer a sua última oferta. É claro que se você blefar e seu oponente pagar para ver. Claro. A regra geral para as “últimas ofertas” é recusa-las se elas forem feitas à você. isso não vai impedi-lo de mudar sua posição se as negociações forem interrompidas e recomeçarem posteriormente. Você pode sempre justificar que mudou de idéia ou de números pq novas informações chegaram e numa análise você acredita que teria condição de mudar de alguma forma o pacote que foi oferecido.E-book Márcio Miranda . aquela que não pode ser mais modificada. e se você continuar a negociar. Esse é um cuidado que deve ser tomado principalmente se você tem negociações contínuas com o seu oponente e o relacionamento a longo prazo é importante. e realmente interromper as negociações se você foi quem as propôs. tenha certeza que você não rejeite de forma arbitraria uma oferta razoável. sua credibilidade foi para o espaço.

Contudo não pretendem simplesmente adquirir equipamentos ou novos programas. lembre-se de gratificar a fonte com a expressão de seus agradecimentos. Quando lhe oferecerem uma indicação qualificada. Eles têm maior necessidade de seus produtos e sua especialização durante as épocas de dificuldades econômicas. no caso de alguma daquelas indicações se converter em venda. se sentem impotentes para fazer qualquer coisa que estimule os negócios. Relacione os caminhos pelos quais suas soluções eficazes ajudam os clientes a reduzir suas despesas. Para sobreviver. Associe-se a um fabricante ou distribuidor chave para a abordagem das diversas contas novas que tem em vista. certifique-se de que fiquem sabendo dos resultados posteriores. Solicite indicações. Eis aqui oito formas que podem auxilia-lo a vender sua saída para as travessias em meio à tempestade. Um depoimento testemunhal representa uma das melhores maneiras de atestar sua capacidade de proporcionar resultados diante de uma nova conta em potencial. Você dispõe de um plano para ajudar a sim mesmo e a seus clientes e consumidores a enfrentar os períodos de dificuldades econômicas? Alguns profissionais de vendas. precisam conduzir os negócios num nível mais elevado de controle e eficiência. Selecione aqueles que possam comprovar que suas soluções foram valiosas para que reduzissem custos. e sim obter resultados! Defina sua área de vendas. Os recursos incluem seu conhecimento das oportunidades do mercado local.E-book Márcio Miranda . Obtenha depoimentos testemunhais de seus três melhores clientes.54 - . Eles saberão apreciar seu retorno de informação e. Aperte o laço e mantenha a fonte de indicação beminformada. elevassem as vendas e obtivessem um melhor desempenho no cumprimento de suas metas e prazos. Você conquistou o direito de pedir a ajuda deles. Para fazer frente às situações espinhosas. Quais são suas expectativas potenciais de negócios junto aos clientes já existentes para este ano? Quando eles estão planejando comprar e o que você precisa fazer para agarrar essas oportunidades? Enquanto planeja a abordagem de uma nova conta em visita. Associar-se significa aqui impulsionar seus recursos combinados a fim de propor uma solução completa a um usuário final. ao mesmo tempo que se lamentam das fases difíceis. Não seja acanhado. pense em quem poderia ajudá-lo com uma apresentação ou informações de fundo. Os clientes ou consumidores têm de se tornar mais competitivos e eficientes. Redija um “esboço” de carta que possa ser aprovada por eles. seus clientes potenciais necessitam mais do que nunca de suas soluções efetivamente criativas. aumentar as vendas e melhorar o cumprimento de suas metas e prazos. Planeje sua abordagem e descubra quem são os tomadores de decisão e o que você pode apresentar a fim de criar interesse da parte deles. suas soluções criativas e .Workshop Oito dicas para vencer em um mercado difícil Ajude seus clientes a vender e você também venderá.

seus compromissos e relacionamento com seu vendedor.55 - .E-book Márcio Miranda . mãos à obra! Qual o objetivo dessa busca? Clientes potenciais qualificados! Tantos quanto se possa encontrar. Estes em geral são itens de elevada margem de lucro. O entrosamento com um fornecedor chave para a abertura de novas contas com os produtos deles e suas soluções representam uma arma segura contra a recessão. o registro de suas conquistas passadas. Há uma vasta gama de negócios potenciais a realizar nos arquivos de seus clientes. Determine suas necessidades e o que você pode oferecer para auxiliá-los em seus negócios. Uma vez que não venderão nada a menos que você o faça.Workshop eficazes. Você ficará surpreso com o que um Dia de Blitz pode fazer por seu pessoal. e as situações mudaram. e os clientes apreciarão sua capacidade de resposta e pronto acompanhamento. fundos de desenvolvimento de mercado e vendas de campo e pessoal de suporte técnico para visitas de vendas conjuntas em oportunidades qualificadas. Deixe uma turma mínima de plantão no escritório. E então. Divida o pessoal em duplas de vendedores e destine frações da área de exploração a cada dupla. Mas os profissionais inteligentes que pretendem deter o controle sobre o próprio destino seguramente optarão por algumas dessas idéias a fim de fazer frente aos desafios da recessão. Reúnam-se novamente no final do dia para descobrir que grupo qualificou o maior número de clientes e distribua alguns prêmios simples. fornecimentos e contratos de manutenção. Eles talvez não estejam cientes dos fornecimentos e serviços adicionais que você pode lhes oferecer. Estabeleça em caráter mensal um “Dia de Blitz” de exploração de novos clientes. . Para o fabricante ou distribuidor. Muitos podem preferir esperar pela recessão para só então cuidar do assunto. Acione uma abordagem nova e arejada e atualize os clientes potenciais quanto ao sucesso que você viabilizou para outras empresas. os recursos significam fatores como especialização e apoio técnico. enquanto todo o resto da equipe vasculha uma área ao longo do dia. Inicie um esforço de vendas por telefone sobre a base de clientes atuais visando vendas adicionais de produtos periféricos. Os Dias de Blitz são excelentes para implementar o moral e o estado de espírito da equipe. encarregada de atender aos telefonemas. Comece com um café da manhã de trabalho já na área de vendas a ser vasculhada. Inicie outra vez o ciclo completo de vendas com esses clientes. Contate os clientes potenciais que lhe disseram “não” no ano passado. os fabricantes e distribuidores estão interessados em ajuda-lo a abrir contas novas. Agora estamos num novo ano.

ele tende a se sentir como se a culpa fosse dele. . porém. Digamos que o consumidor peça 75% de desconto. perguntas do tipo: você está me entendo? Você está acompanhando meu raciocínio? Se o cliente não estiver entendendo. em vez de “neste momento”. Sua empatia fará com que o cliente perceba semelhanças e pontos em comum entre vocês. Em vez disso. Quando o cliente dividir com você um problema ou um acontecimento que você tenha vivenciado algo semelhante diga: sei o que isso significa.56 - .Workshop Palavras de sabedoria Suas palavras podem custar-lhe a venda ou o cliente Nunca responda a nenhuma questão de forma negativa – Quando o cliente ouve um NÃO. Diga-lhe algo como: gostaria muito que você comprasse esse produto e vou apresentar-lhe uma proposta de pagamento razoável. ele pode simplesmente deixar de prestar atenção ao que você está dizendo. não para o que você não pode. E essas afinidades aumentarão as chances de o cliente comprar de você. Tome cuidado com mal-entendidos – Quando você estiver tentando explicar um produto complexo ou condições de pagamento.E-book Márcio Miranda . Evite. Ou já estive na mesma situação. A expressão “seu novo carro vem com CD player” é muito mais atrativa e eficiente que “este modelo vem com um CD player”. Use você ou seu – Em vez de dizer “este produto ou “o serviço” use expressões que representem uma idéia de posse ao cliente antes mesmo da compra. é compreensível que você queira assegurar-se que o cliente entendeu sua mensagem. Diga “agora”. Faça uma lista das palavras que você costuma utilizar depois tente substitui-las por termos menores. Se você conseguir passar sua mensagem com duas palavras. Reduza seu discurso – O tempo do seu comprador é muito valioso. nunca utilize duas dúzias. Dê ênfase sempre para o que você pode fazer pelo cliente. pergunte: minha explicação está clara? Construa afinidade fazendo confidências ao cliente – Isso encoraja o comprador a fazer o mesmo.

organizações cívicas ou em trabalhos voluntários sempre representa uma oportunidade de conhecer novas pessoas. pode ajudá-lo a conseguir mais vendas. Pessoas ambiciosas que estão no caminho certo. O objetivo é deixa uma mensagem na secretária eletrônica dizendo que estou ligando. Ganhar um favor. Teste suas habilidades ao telefone – Você prepara uma lista de pontos de discussõeschave antes de cada ligação? Você trata com cortesia e respeito todas as pessoas intermediárias (telefonistas. falo resumidamente sobre o conteúdo do fax e digo que ligarei de novo. 1. 5. quando eu tiver certeza que o cliente não estará no escritório. como prometi. Em seguida. Digo-lhe que ligarei em alguns dias. Seus fornecedores podem estar dispostos a fornecer-lhe uma nova vantagem se isso não for conflitante com os interesses deles. Quando eu fizer essa ligação. 2. eu ligo bem cedo ou no fim do expediente. o cliente terá ouvido meu nome pelo menos uma ou duas vezes. que podem se tornar potenciais compradores. cultive suas relações de negócios.E-book Márcio Miranda . portanto não sou mais um estranho. 4. Meus clientes têm respondido favoravelmente a essa estratégia e eu me sinto mais confortável e seguro quando finalmente falo com eles sabendo que já forneci informações gerais sobre mim. Após um ou dois dias. 6. 3.57 - . Participação ativa em clubes. passo um fax para ele com uma mensagem curta em que me apresento. Lembre-se sempre: cliente completamente satisfeito pode fornecer testemunho. secretárias. assistentes em geral)? Você tem em mãos toda as informações necessárias para a ligação? Você percebe e anota importantes fatos e comentários ao longo da conversa ao telefone? . falo sobre minha empresa e sobre meu produto. na dianteira (como você) fazem o que for necessário para encontrar tomadores de decisão e estabelecer outras formas de contatos. Eu explico que estou ligando novamente para confirmar se ele recebeu meu fax e para ver se poderíamos marcar um encontro.Workshop Quebrando o gelo Para aumentar minhas chances de conseguir marcar o encontro com o cliente. minha empresa e meu produto. para confirmar o recebimento do meu fax. Essa mensagem faz o cliente ouvir meu nome pela segunda vez antes de eu dar o passo final: outra ligação no momento em que espero encontrar a pessoa com quem desejo falar. Cuide bem de seus contatos Para conseguir fechar mais vendas. A opinião de líderes nos negócios é altamente valiosa.

das relações e do conhecimento. Se explorados corretamente. Quem se distingue na comunicação interpessoal e é persuasivo. utilize essa vantagem a seu favor para ampliar sua eficácia. ou como poderá utilizar os pontos fortes para compensar os fracos. Para ajudá-lo a avaliar o nível de poder do seu cargo. autoconfiança e por marcas de personalidade como a firmeza de caráter. Aprendendo a utilizar seus pontos fortes corretamente. Para vender de acordo com seu estilo. com certeza você será um profissional de vendas bem-sucedido. Se você tiver. a inspiração e visão do futuro. inclui habilidades interpessoais. está pondo em ação o poder de sua tarefa. . pode ser transferido de uma empresa para outra ou para diferentes funções. mas pouco poder de relacionamento. Poder das relações – É indispensável para conquistar a confiança e a credibilidade do cliente e para projetar a imagem positiva da empresa. da reciprocidade e da troca de favores entre colaboradores e parceiros.Workshop Jogue com seu poder Você pode aumentar suas vendas. diplomas e certificados indicando treinamentos especiais. seu network (rede de contatos) para ampliar seu poder. sua careira e seus contatos na direção certa. a paixão. A maioria dos profissionais de vendas conta com cinco fontes de poder: poder do cargo. saiba que mesmo assim. Caso seu cartão de visita estampe apenas “representante de vendas”. Reforce. tal como o poder pessoal. Caso você tenha muito poder pessoal. utilizando processos ou procedimentos para concluir. esses poderes irão ajudá-lo a conduzir suas vendas. Poder pessoal – É o poder intrínseco. além de suas habilidades e sua experiência aumentam sobremaneira seu poder de conhecimento. no princípio: “uma mão lava a outra”. se souber explorar adequadamente seus pontos fortes. pessoal. Descubra seus pontos fracos e os fortes e analise de que forma pode ampliar sua força. O poder do conhecimento. pense como você pode agregar valor às suas vendas. por exemplo. da compreensão. Portanto. portanto. invista mais em seu network. da tarefa. o que você sabe pode contar tanto quanto quem você conhece. poder pessoal fraco.E-book Márcio Miranda .58 - . Em vendas. Esse poder é representado por sua habilidade em ajudar pessoas. Poder da tarefa – Quando você exercita o poder originário de determinada tarefa ou função. é decorrente de associações de amigos. você pode utilizar seus outros pontos fortes para consegui-lo. do cultivo da amizade. paralisar ou retardar a conclusão de determinado trabalho de outros. o sucesso depende da capacidade do vendedor de estabelecer bons contatos. Poder do cargo – Se o título de sua função lhe concede alguma forma de poder sobre pessoas ou recursos. Poder do conhecimento – A informação é um item fundamental para o sucesso. sua estratégia de desenvolvimento pode incluir cursos de apresentação – que o ajudariam a se comunicar eficazmente – ou usar melhor o poder de seus relacionamentos. Muitas vezes. você tem mais poder que imagina. provavelmente será um vendedor mais poderoso. caracterizado pela auto-estima. é preciso reconhecer suas fontes de poder e utilizar todas elas para atingir suas metas. Ainda que sua função não represente nenhum poder. Esse poder é baseado na troca. Identifique seu poder em cada uma das cinco categorias.

O comprador preocupa-se muito com o impacto que suas decisões podem causar à sua carreira na organização. ajude-o a tornar-se uma estrela na empresa por ter tomado a decisão de trabalhar com você. Já o contrário.59 - . Será que alguém está realmente buscando o produto mais barato? Qual foi a última vez que você comprou um produto pelo menor preço e fez um bom negócio? Isso é muito raro. qualquer decisão errada pode comprometer sua credibilidade e até provocar sua demissão.E-book Márcio Miranda . Ajude seu cliente a entender todas as variáveis envolvidas em uma decisão de compra. Ele sabe que. Esse sim. Você precisa considerar isso quando estiver conversando com um comprador e for perguntado se seu preço é o mais baixo. o que realmente importa a ele é o custo de sua decisão sobre sua reputação na empresa. é um fator muito relevante não em termos monetários. Por isso.Workshop Preço não é item decisivo na compra O vendedor precisa identificar e satisfazer os interesses do comprador e da empresa O preço é importante em quase todas as vendas. Pergunte-lhe: você está procurando o mais barato? Ele entenderá sua mensagem. mesmo que tenha o preço mais baixo do mercado. é muito mais comum. comprar o mais barato e se arrepender depois. O item que mais pesa no fechamento de uma venda. Quando seu cliente – ou potencial consumidor – perguntar se seu produto é o mais barato. é o custo. . diga não. mas principalmente em relação ao chamado custo da oportunidade. principalmente quando se trata de um negócio de alto valor. mas não é um fator decisivo.

Cumprimente seu cliente com um sorriso e com um firme aperto de mão. Se você demonstrar muita necessidade. Seja discreto. Assegure-se que você parece e age como um vencedor. Se o cliente estiver esperando um vendedor tagarela. “Não tenha medo de seguir devagar. Aja como se a conta já existisse – Qualidades como convicção e confiança (sem arrogância) ajudarão a enviar a seu potencial cliente uma mensagem demonstrando que você sabe previamente que ele vai fazer a escolha certa. Portanto. Demonstre entusiasmo – Mostre ao cliente que o produto/serviço que você vende é tão sensacional e espetacular que é impossível não sentir-se entusiasmado com ele e com os benefícios que esse produto irá oferecer ao comprador. agressivo. não será capaz de descobrir seus desejos e necessidades. de fato. Certifique-se de que sua linguagem corporal. com o cliente e não está interessado apenas na venda. Do contrário. ficará aliviado quando perceber a disposição desse profissional para ouvir e aprender. Respeite o tempo do cliente – Que você tenha ou não outro compromisso após o encontro com o cliente. Mostre ao cliente que você é um vencedor – Antes de comprar de você. Divida com o cliente histórias de sucesso de sua empresa. você dará a impressão de que está desperdiçando o tempo de seu cliente e o seu. Preste atenção ao que diz – Cuidado para não parecer como se estivesse desesperado para fechar logo a venda. Provérbio chinês .E-book Márcio Miranda . mas sim de permanecer parado”. elas podem atingir seu virtual cliente de uma forma diferente da que você deseja. os clientes querem saber com quem estão lidando. Cuide de sua aparência. Cuidado com as palavras que você escolhe. pense antes de falar a assegure-se que você entendeu a mensagem do cliente. ou seja: seu produto. Ninguém gosta de associar-se a perdedores. o tom de voz e palavras refletem sua postura positiva. preocupado em mostrar resultados. ele provavelmente ficará menos inclinado a dizer não na hora do fechamento do negócio. Ouvir atentamente demonstra que o vendedor se preocupa.Workshop O impacto da primeira impressão A forma como você se apresenta ajuda a seus potenciais clientes a decidir se querem iniciar uma relação de negócio com você ou não Cuidados que você deve tomar para causar uma boa impressão: Seja um bom ouvinte – Se você não deixar seu potencial cliente falar. Mantenha o sigilo sobre confidências de outros clientes. o comprador pode questionar consigo mesmo qual será o motivo de tanta ansiedade e carência. finalize sua apresentação dentro do tempo que você solicitou.60 - . Se você convencer o futuro cliente de que já o incluiu na lista de atuais compradores.

Respostas corretas em negociação não são necessariamente boas respostas. Idealmente você deveria preparar uma planilha. Talvez a coisa mais importante seja se preparar antecipadamente para perguntas que provavelmente surgirão no transcorrer da negociação. do tipo “sim” ou “não”. O problema é que poucos entre nós têm sempre a resposta certa.61 - . Alguns companheiros de trabalho fazendo o papel de advogado do diabo podem levantar um bom número de perguntas difíceis antes da negociação. Existem poucas respostas absolutas. 3. Algumas respostas podem ser adiadas com base em conhecimento incompleto ou falta de lembrança. 5. indo para casa. Podem ser dadas respostas que satisfaçam parte de uma pergunta e não sua totalidade. ou até mesmo no chuveiro. um roteiro. na hora certa. Os que já enfrentaram uma artilharia de perguntas difíceis certamente reconhecerão seu valor: 1. Não elabore e não fale nada mais do que o necessário. Existe uma grande pressão sobre nós para providenciarmos colocações rápidas e respostas exatas para perguntas difíceis. deixe-o. melhores serão suas respostas. As sugestões abaixo funcionam para qualquer situação de pergunta-resposta.E-book Márcio Miranda . 9. com suas argumentações – perguntas e respostas. Uma negociação não é uma sala de aulas. Dê a si mesmo tempo para pensar. Nunca responda até ter compreendido claramente a pergunta. É surpreendente o que simples precauções fariam para melhorar nossa habilidade em lidar com perguntas. Não reside em estar certo ou errado. A arte de responder perguntas reside em saber o que dizer e o que não dizer. Quando o outro interromper. colocações feitas e refutações oferecidas. . Um modo de evadir-se de uma pergunta é responder a uma pergunta que não foi feita. 2. Quanto mais tempo você tiver para pensar sobre elas.Workshop Respondendo perguntas: dicas para respostas melhores Negociação é um grande processo de comunicação e persuasão. Perguntas são levantadas e respostas dadas. Podem parecer tolas. Reconheça que algumas perguntas não necessitam de resposta. Conseguimos nossas melhores respostas no carro. 7. Leve-o a esclarecer a pergunta. É possível desenvolver uma técnica para responder melhor às perguntas que lhe fazem. Faça o oponente trabalhar por suas respostas. 8. 4. 6.

3. 15. 10.. Você tem que entender a história. Sejamos específicos (em resposta a uma pergunta genérica). 21. Você tem que entender a razão. 16... não é bem como você disse... Não posso falar sobre isso. Ela realmente começou. Isto é praticamente outro assunto..... 19.. fique atento para as respostas abaixo: 1. porque.. Por favor repita a pergunta. 14. subdivida sua pergunta em partes. Antes que eu responda isso. Geralmente funciona deste modo (em reposta a uma pergunta específica).. Não tenho experiência em primeira mão com isto. Isto varia porque.. Não quero fazer um jogo de palavras com você. 22. Não posso concordar com a parte afirmativa de sua pergunta. mas. uma testemunha ou um negociador oponente tentando responder perguntas difíceis.. 13. Me parece.. 20. 6. . 2.62 - . É uma questão de como você enxerga a coisa.E-book Márcio Miranda .. 4. Por exemplo. É uma questão de graduação (mais ou menos).. Às vezes funciona deste jeito... eu não me lembro. mas ouvi. 7.. Isto depende de. Não foi só uma coisa que causou isto.Workshop Respostas que não respondem Na próxima vez que você ouvir a um político. 11. 18. mas muitas. 5. Não. Não é uma questão de sim ou não. Por favor. 9. 17. Você é como um professor brincando com as palavras. Como me lembro. ou senão. você tem que entender o procedimento detalhadamente. 12. 8. Eu não entendo bem a pergunta.

. 2. Não tenha medo de parecer despreparado ou ignorante do assunto... Veja a lista que se segue... Aprenda com os políticos nos debates pré-eleitorais ou nos programas de entrevistas: eles são autênticos mestres nessa arte..Você pode responder apenas a uma parte da pergunta e o oponente se dá por satisfeito.“Você precisa entender a história adequadamente. e não o que o oponente deseja ouvir.” 9.Nunca responda até ter entendido claramente a pergunta. não correndo o risco de informar demais. repetindo quantas vezes for necessário. 6. Por exemplo. 5.” Ou: “Não me recordo do fato em questão. é preciso esclarecer o procedimento detalhadamente. Precauções 1. Não tente melhora-la ou elaborar sobre ela.“Este é praticamente outro assunto. “entregar o ouro”.” Ou: “Não entendi bem sua pergunta. repita a pergunta. Tanto quanto o oponente evita “fornecer dicas”.. mas apenas um deles.... você deve guardar as mesmas precauções – a menos que um relacionamento ganha-ganha já esteja plenamente assegurado (mas espere até ter certeza disso).Saiba utilizar as respostas que não respondem ou que apresentam apenas o que você quer dizer... Faça o oponente trabalhar por suas respostas..” ..Você pode escapar de uma resposta indesejável respondendo a uma pergunta que não tenha sido feita mas também seja do interesse do oponente.63 - . 4. Respostas que não respondem 7.” Ou: “Isso depende de um outro fator. deixe para responder numa outra oportunidade. munindo-se das respostas – quando for interessante responder – ou de fórmulas para escapar a essa necessidade. Ela realmente começou. quando esse for seu interesse.” 10.” Ou: “Antes que eu responda isso.Muitas vezes a resposta correta parece tola ou ingênua.” Ou: “Este não é o único fator que deu origem ao problema. mas segundo ouvir dizer. 3.“Por favor..“Não tenho experiência em primeira mão com o problema.E-book Márcio Miranda .. Antecipe-se a elas..Conceda-se tempo para pensar antes de responder – se preciso.” 8..Workshop Responder perguntas também é uma arte O mesmo planejamento cuidadoso deve ser feito com relação às perguntas que o oponente lhe fará. Falta de lembrança ou conhecimento incompleto são boas razões para deixar de responder.

. cai ainda mais – para 25% .” (a uma pergunta genérica). diretamente.48 horas mais tarde. Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. objetivamente. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais. Ou: “Geralmente funciona assim.Workshop 11. Saber ouvir– O segredo para uma boa negociação Infelizmente..“Não é uma questão de sim ou não mas de graduação” (mais ou menos). o que ficou nas entrelinhas.. Junto com a informação.E-book Márcio Miranda . leitor (por favor. ritmo. Isto quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente. você acertou: ganhar tempo – no caso dos políticos na TV. Para ouvir bem.Agora responda você. 13. E negociadores que não sabem ouvir perdem inúmeras oportunidades de fazer melhores negócios.. Isto quer dizer que o que lembramos de uma conversa é algo impreciso e incompleto. Esta porcentagem que já é bem baixa. poucos negociadores são bom ouvintes.64 - . . especificamente): qual a finalidade dessas respostas que não respondem? Sim. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. você tem que ser objetivo. A cada nova frase dele você deve se perguntar: “Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?” e daí por diante. e analisam se os mesmos são condizentes com o que está sendo falado.” (a uma pergunta específica).“Sejamos mais específicos. As estatísticas mostram que o ouvinte normal só consegue entender e se lembrar de 50% de uma conversação. prestam muita atenção à entonação. o tempo é um elemento fundamental nas negociações. Por que existe esta correlação? Quando eles estão negociando. e não somente aquilo que você quer ouvir. 12. mas. altura e demais detalhes da voz. o tempo do encerramento do programa ou do corte para os comerciais.

e para estes persuadir significa falar mais do que o oponente. ouvindo somente o “né”? O mesmo raciocínio vale para sotaques de diferentes origens. Perdemos informações valiosas e parecemos desligados do que está acontecendo na mesa de negociações. já tivemos professores que tinham um determinado cacoete verbal. Esquisito? Não. O segundo erro grave é se preparar demais para aquilo que você quer falar e ficar pensando nisso enquanto o seu oponente está falando. pessoas que usam um vocabulário diferente do nosso. Preocupe-se mais com o que está sendo dito no momento e quais informações estão sendo liberadas. Não se preocupe tanto com o que falar – vai chegar a sua vez. Durante nosso tempo de ginásio. para ver quantos “né” seriam ditos naquela aula? Será que prestamos atenção na aula ou filtramos tudo. alguns acreditam que negociar é simplesmente um ato de persuadir. que prejudicam o entendimento da mensagem de seus interlocutores. etc. Primeiro. do tipo “né”.Workshop Três pecados capitais A maioria dos negociadores comete três erros comuns. Eles se esquecem que é muito difícil persuadir outras pessoas quando você não sabe o que realmente as motiva. .E-book Márcio Miranda . veja só este exemplo. “entendeu” e outros similares.65 - . Eles acham que falar é um postura ativa e ouvir é algo passivo. Quantas vezes já fizemos apostas com a turma do fundo da sala. O terceiro problema está nos filtros e preconceitos que todos nós temos e que não nos permitem ouvir aquilo que não queremos ouvir.

Deixe o outro lado contar a sua história primeiro. assista uma novela com o som desligado. você estará interrompendo um precioso fluxo de informação. Desta maneira eles podem descobrir se o outro lado está sendo sincero ou mentindo. Se você não acredita muito nisso. Sabendo que ouvindo melhor você terá melhores resultados na negociação. As palavras dizem uma coisa. deixe-o terminar e depois faça os comentários que julgar pertinente. Esta recomendação parece muito básica. Depois de ouvir com atenção. concentrando-se somente no que é relevante para aquele caso. Pegue uma pessoa que não saiba mentir e peça para ela mentir para alguém. fique quieto. Observe se o que está sendo dito é compatível com a mensagem que o corpo de seu oponente está enviando. Além de ser falta de educação. faça perguntas. Mesmo que o que está sendo dito não seja verdadeiro. tentando entender o que está acontecendo só pelas reações dos personagens. faça sua apresentação sem liberar informações desnecessárias. Seu objetivo é conseguir informações mais detalhadas e até mesmo confirmar os fatos que você já conhece. faça um teste.66 - . Fique ligado na comunicação não verbal. mas as feições e a inflexão de voz dizem outra. Observe como a mentira não pega. Se precisar falar.E-book Márcio Miranda .Workshop Dicas para você ouvir melhor • • Esteja motivado para ouvir. Uma velha estratégia dos negociadores experientes é perguntar algo que eles já conhecem a resposta. não existe nenhuma credibilidade naquilo que está sendo dito. • • • . Não interrompa o seu oponente quando ele estiver falando. mas reflita e veja se de vez em quando você não está fazendo isso. a recompensa é óbvia e deve motivá-lo sem dificuldades. Para exercitar esta habilidade.

porém realistas. . Como vou conseguir chegar lá? Quais os desafios que você terá de passar para atingir seus objetivos? Determine os passos específicos que você deve começar a dar: agora. Quanto isso vai me custar? Seja realista sobre o custo de cada uma de suas metas e das estratégias que irá adotar. assuma o controle de sua vida. mas não deixe de apelar para um dos maiores recursos – as outras pessoas. Vejase no futuro. em seis meses. Faça bons contatos. daqui a 10 anos.Workshop Projetando seu sucesso Faça um mapa do caminho que você precisa percorrer para alcançar sua meta O caminho para o sucesso pessoal pode ser longo.67 - . Discuta seu plano com o máximo de pessoas possíveis (amigos. busque aliados para sua causa. o dinheiro e o custo emocional valerão a pena. Seu plano deve ser uma ferramenta para ajudar-lhe a atingir o sucesso desejado. colegas. Esteja sempre disposto a rever seu plano quando algo não sair como o planejado. daqui a 2 anos. portanto mantenha estratégias desafiadoras. Quando eu quero chegar lá? Defina prioridades para suas metas e esteja disposto a sacrificar algumas delas. Se você quiser saber para onde está indo. se for necessário. entre outros). faça um mapa do caminho que deve percorrer para atingir o sucesso que tanto deseja. por outras mais importantes. Veja seis questões que podem ajudá-lo a planejar seu sucesso. de negócios. Não deixe seu futuro nas mãos do destino. mas se for planejando adequadamente. Os vencedores fazem planos para sucesso com metas específicas. Para quem você estará trabalhando? O que estará fazendo? Qual será seu estilo de vida? Responda a essas questões para desenhar um quadro geral sobre o futuro que você deseja para você. contatos profissionais. Seja ambicioso. Onde quero chegar? Faça uma lista de suas principais aspirações. Focalize sua meta e perceberá que o tempo. fale de suas metas. Mantenha a persistência e a atitude positiva quando as coisas não ocorrerem como planejado. Determine um tempo para a concretização de cada objetivo tanto de curto quanto de longo prazo. Tente descobrir se tal posição ou a empresa em que trabalha no momento irão levá-lo longe o suficiente para atingir seus objetivos.E-book Márcio Miranda . a distância pode encurtar. Quem pode me ajudar a chegar aonde quero? Assuma a responsabilidade sobre seu sucesso. Onde estou? Analise sua posição atual e como você chegou onde está.

o novo gerente se revela uma pessoa bem mais tratável. a ameaça velada baseada no longo relacionamento. quando os ânimos estão acirrados. introduzir novos argumentos. Trazer a discussão de volta ao bom rumo. perde o equilíbrio: fica com medo de perder a conta.. de fato. aceita abrir mão de algumas coisas que facilitarão sua vida. Ele instrui subordinados a aprofundar discussões com demandas rígidas. . de ofender o gerente de compras.. Passar a “batata quente” para o oponente. forçado pela iniciativa agressiva. com enfado e contrariedade. Como parte da tática do bom e do mau: o novo negociador é o mau. e aceita sem reclamações rediscutir preços. que vem para obter concessões no meio do processo.. para coroar a surpresa. Tanto que você oferece um abatimento de 27% na manutenção mensal. o vendedor que vinha tratando com seus auxiliares. ou o bonzinho. ele assume pessoalmente a negociação. ainda que fosse apenas pela antipatia que sentia pelos dois negociadores de sempre! Com que objetivos se utiliza a tática da troca de negociadores? Introduzir sangue novo para contornar ou evitar um impasse ou beco sem saída e promover uma atitude conciliatória. Oh não. cordato em relação a uma série de pontos que os anteriores insistiam em não reconhecer. justificando o preço de cada item e repisando argumentos que a antiga dupla conhecia.E-book Márcio Miranda . Você se prepara para receber a antipática dupla de usuários do cliente para quem realiza manutenção de equipamentos de informática e revê. que envolve prestação de outros serviços ao cliente. vamos começar tudo de novo. Quando os dois lados – seus auxiliares e os vendedores oponentes – estão exaustos e à beira de um beco sem saída. depois de um recesso para relaxamento. novo funcionário. pensa você.Workshop Tática da mudança de negociador Um gerente de compras que eu conheço emprega deliberadamente esta tática. isto é. Esse gerente de compras geralmente é bem sucedido. que assumiu a gerência do departamento. só vem um dos usuários acompanhado de um terceiro. que dessa forma se dispõe a fazer concessões por pura gratidão.68 - - - - - . concessões que já tinha rejeitado etc. Mas. O oponente. atrasar acordos ou mudar a natureza das discussões. que surge para aliviar o oponente da agressividade anterior. a necessidade de pôr o novo negociador a par de argumentos e acordos passados. e assim por diante. Regredir em relação a concessões anteriores. isto é. coisa em que antes nem pensaria. E. Então a surpresa: da dupla familiar e chata. você tem de começar tudo do início. as táticas que eles usam toda vez que têm de discutir renovação do contrato: o choro em cima do impacto em suas despesas totais.

4. Sinta-se livre para mudar sua posição. troque o negociador do seu lado também. 3. 2. adote uma estratégia nova baseada na situação e no estilo do novo oponente. Fale com o novo oponente em particular.Workshop Antitática da troca de negociadores 1.E-book Márcio Miranda .69 - . . ele provavelmente retornará a eles mais tarde. 6. Algumas mudanças significam fraqueza: tente uma nova oferta ou concessão. Se preciso. Não se extenue repetindo velhos argumentos. Antecipe a forma como irá administrar a mudança – o ideal é nunca ser pego de surpresa. 5. Seja paciente se o novo oponente renegar acordos passados. Encontre boas razões para interromper a discussão até que o oponente original esteja presente. 7.

Assegure e convença-o de que você está vendendo-lhe um produto no qual pode confiar.Venda para pessoas – Mesmo sabendo que determinada empresa precisa de seu produto. em vendas. o que no fim das contas. Assegure-se que o cliente será beneficiado com o negócio. como aumento da produção ou redução dos custos operacionais. Valores abaixo de mercado. ou o dono de um negócio. Conquiste a confiança de seu cliente. não preço – O fator mais importante para o cliente é o benefício que ele obterá com a compra do produto e não o dinheiro que gastará para adquiri-lo. Isso vai fornecer ao vendedor mais argumentos para acabar com objeções no fechamento do negócio. O comprador de um carro. a princípio. não a “instituição”. Compare o valor do produto ao dinheiro que ele vai economizar com a realização do negócio. mas um produto muito barato geralmente tem qualidade inferior. Os critérios da escolha muitas vezes são totalmente subjetivos. Descubra as vantagens de seu produto. lembre-se que são as pessoas que tomam a decisão de comprá-lo. pode interessar-se por um novo modelo esportivo simplesmente porque representa certo status. É preciso identificar os anseios do consumidor e prestar atenção a seus comentários. enquanto outro consumidor pode decidir sua compra baseado na velocidade do veículo. Explique-lhe os problemas que serão resolvidos e as metas que poderão ser alcançadas após a compra. 4 . Destaque a qualidade.E-book Márcio Miranda . O vendedor deve apresentar as vantagens do produto levando em conta o interesse e as perspectivas do cliente e de potenciais consumidores. a versatilidade. os benefícios que vão suprir as maiores necessidades do cliente.70 - . Observe que.Venda valor. Mostre a seu comprador que seu preço é justo. logicamente busca preços razoáveis. são mais eficazes que os aspectos do negócio em si. Veja se seu produto causará reflexos positivos à empresa. o vendedor. pechinchar até pode representar economia. Seu produto vai possibilitar a economia de tempo do cliente? Vai reduzir-lhe o custo do trabalho? Vai aumentar-lhe os lucros? Mostre a seu cliente como tal produto irá facilitar o trabalho dele. o ser humano. O consumidor é inteligente. . significará mais gastos e mais problemas.Workshop Táticas para evitar objeção à compra de seu produto Apresente todas as razões possíveis para seu cliente comprar seu produto e ele dará menos motivos para não comprá-lo 1. Portanto. deve analisar seu mercado-alvo cuidadosamente e descobrir o que seu produto pode oferecer a esse público. e diga isso ao comprador. a durabilidade e a confiabilidade de seu produto e todas as demais características que possam interessar o cliente. 3 . por exemplo. porém. É nas pessoas que você deve despertar o interesse em seu produto. 2 . É o comprador.Determine o preço baseado no benefício – O valor de seu produto deve ter por base o nível de satisfação que ele dará ao cliente. podem provocar desconfiança em relação à qualidade da mercadoria.Focalize os benefícios – Os benefícios. seu comportamento. que você deve conquistar.

Apele para a emoção – Embora algumas pessoas utilizem a lógica para decidir-se por uma compra. um quadro emocional envolvendo as perspectivas.71 - .E-book Márcio Miranda . Crie. Diga.Workshop 5 . por exemplo “você certamente ficará muito feliz quando perceber o que esse software pode fazer por sua equipe de vendas”. interesses. portanto. . Aprenda a mostrar todas as razões possíveis para seu cliente comprar seu produto e ele dará menos motivos para não comprá-lo. Saber superar a objeção é uma parte crítica da educação do vendedor. A emoção tem muito mais peso no fechamento de uma venda que a razão. todos somos vulneráveis às nossas emoções. descreva a satisfação que seu cliente terá ao adotar uma medida que criará uma situação de ganha/ganha para todos. Em seguida. desejos do comprador e as qualidades de seu produto. “Seus vendedores se tornarão muito mais eficientes e você não precisará se preocupar se seus contatos estão organizados ou se eles estão utilizando o tempo inteligentemente”.

adotando métodos comuns.E-book Márcio Miranda . Portanto. Como conquistar espaço na disputada agenda do executivo As razões mais comuns que favorecem o encontro com o executivo são: F F F F F Afinidade já existente Reputação da empresa Produto/serviço Referencial interno Estratégias inovadoras do vendedor Entre os métodos empregados pelo vendedor para conseguir o encontro com executivos.Workshop Como vender para executivos O que o vendedor deve fazer para ganhar a confiança de altos executivos Quando os executivos envolvem-se na decisão de compra? Os executivos seniores geralmente envolvem-se cedo na decisão de compra quando precisam: a) Compreender o andamento dos atuais negócios de sua empresa. isto é: que sejam indicados por pessoas de sua própria organização. envolvem-se menos no meio do processo e voltam a assumir o controle do negócio no momento da decisão final. os executivos preferem vendedores que tenham referências internas.72 - . são as pessoas mais indicadas para encontrar-se com o vendedor. no entanto. Uma carta enviada antes da ligação tampouco irá aumentar a possibilidade da realização do encontro. desenvolver formas criativas para ultrapassar essas barreiras. Quais os obstáculos mais comuns utilizados pelos executivos para barrar o vendedor? Altos executivos contam com vários métodos para barrar o vendedor. Eles tomam parte nas questões-chave no início da compra. pois estão mais aptas a avaliar o potencial de negócio que a venda representa. O vendedor pode. uma simples ligação é o menos bem-sucedido. Em geral. como fazer ligações fora do horário convencional . Entre esses métodos incluem-se: F Secretárias F Prioridades da agenda F Falta de referências do vendedor dentro da organização. O primeiro desafio do vendedor é convencer o executivo de que marcar um encontro valerá a pena. Envolvimento do executivo sênior na decisão de compra Os executivos do primeiro escalão estão mais bem informados sobre as necessidades da empresa. b) Estabelecer objetivos ou fixar estratégias globais.

Evite perder-se em explicações sobre coisas secundárias como as características do produto. cedinho. É indispensável também: demonstrar conhecimentos sobre o mercado do cliente. F Se será capaz de provar que os produtos/serviços que está representado se adaptam ao seu negócio. F Aponte potenciais limitações do produto/serviço. o vendedor deve estar preparado. . F Se está bem-informado sobre seu ramo industrial. F Levante questões relevantes e compartilhe com o executivo novas perspectivas de negócios. Como o executivo testa o vendedor? Uma vez ultrapassados esses bloqueios. F Qual é o diferencial entre o produto que vendedor está vendendo e o de seus concorrentes. O vendedor deve desenvolver uma mensagem curta. persuasiva e em cinco minutos mostrar que seu produto/serviço irá adicionar valor ao negócio do futuro cliente. Essa atitude irá ressaltar sua credibilidade. suas estratégias e metas. pois será testado imediatamente pelo executivo. porém sem arrogância. ou após o expediente. objetivos e desafios e ouvi-lo efetivamente. quando a secretária deve estar fora da empresa.E-book Márcio Miranda . Ele tem autonomia para tomar decisões ou depende de um chefe? A forma de aproximação do vendedor demonstrou: F Profissionalismo? F Confiança? F Flexibilidade (demonstrou preocupação genuína com o cliente ou está preocupado apenas em cumprir a própria agenda)? F Honestidade(reconhece eventuais falhas)? F Disposição para ouvir mais e falar menos? Como o vendedor pode estabelecer confiança e credibilidade com executivos? A habilidade do vendedor para dispor seus recursos ao cliente é um dos pontos cruciais para iniciar uma relação de confiança com o futuro comprador.Workshop (durante o almoço. exponha seu produto/serviço com autoridade. No primeiro contato pessoal com o vendedor o executivo tentará descobrir: F Se vendedor de fato compreende suas necessidades. O vendedor deve tomar três cuidados básicos nesse contato inicial: F Fale sobre as perspectivas de negócio para o cliente. Esperam que o vendedor seja assertivo. O vendedor precisa ainda demonstrar responsabilidade e comprometimento com os desejos e as necessidades do consumidor. compreender suas metas. F Nível de independência do vendedor. Os executivos valorizam um profissional de vendas que tenha qualidades como autoconfiança e poder de decisão.73 - . quando executivo provavelmente atenderá o próprio telefone).

o vendedor precisa primeiro descobrir o que os motiva na decisão de compra. A falta de conhecimento sobre os potenciais obstáculos impede o vendedor de criar mecanismos para superá-los. Armado com essas informações. O vendedor precisa prestar muita atenção aos detalhes. conquistar sua confiança e finalmente fechar mais vendas. o vendedor pode desenvolver uma estratégia para atingir os executivos. Conclusão: A habilidade para estabelecer confiança e credibilidade é um pré-requisito para vender para executivos do alto escalão.74 - . Para aumentar a chance de acesso a esses profissionais.Workshop A pior impressão que um vendedor pode deixar é de que o encontro foi uma perda de tempo.E-book Márcio Miranda . necessidades e desejos do cliente para saber como atendê-lo com rapidez. .

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