E-book Márcio Miranda - Workshop

UMA COLETÂNEA DE DICAS E ARTIGOS DE NEGOCIAÇÃO

Márcio Miranda
Índice http://www.workshop.com.br
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E-book Márcio Miranda - Workshop

10 dicas para você negociar melhor........................................................ 5 maneiras para evitar as objeções ........................................................ 8 Maneiras de ganhar tempo ............................................................. A Arte de Vender ...................................................................................... A importância do vendedor na decisão de compra .............................. Abra os ouvidos para a arte de ouvir ..................................................... Autodisciplina é essencial para gerenciar o tempo .............................. Como negociar com o cliente que você não pode perder .................... Como conseguir aprovação para suas idéias ....................................... Como negociar pelo telefone .................................................................. Como negociar quando o seu preço for o mais alto ............................. Concessões: Prós e contras ................................................................... Concessões: O Padrão ideal ................................................................... Cooperação ou Competição? .................................................................. Criatividade Vende ................................................................................... Dez mandamentos para lidar com o cliente potencial .......................... Dicas para criar boas impressões ........................................................... Seis maneiras para aumentar a eficiência de suas ligações ................ A venda começa nos primeiros contatos ............................................... Duas táticas para você negociar melhor ................................................ Empreendedor tem que saber vender ..................................................... Falta de autonomia .................................................................................... Fazer perguntas é uma arte ...................................................................... Grande não é sinônimo de melhor .......................................................... Impasse e beco sem saída. Qual a diferença? ....................................... Motivação ................................................................................................... A Linguagem do corpo ............................................................................. Aprenda a defender seu preço ................................................................ Esta é a minha “melhor e última” oferta ................................................. Oito dicas para vencer num mercado difícil ........................................... Palavras de sabedoria ............................................................................... Quebrando o gelo ...................................................................................... Preço não é item decisivo na compra ..................................................... O impacto da primeira impressão ............................................................ Respondendo perguntas: dicas para respostas melhores ................... Respostas que não respondem ............................................................... Responder perguntas também é uma arte .............................................. Três pecados capitais ............................................................................... Dicas para você ouvir melhor .................................................................. Projetando seu sucesso ........................................................................... Tática da mudança de negociador .......................................................... Táticas para evitar objeção à compra de seu produto .......................... Como vender para executivos .................................................................

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10 dicas para você negociar melhor
A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje. Com a globalização, downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Para você, executivo atarefado, aqui vão 10 dicas práticas de negociação: 1. Tente negociar tudo Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes. Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o “não” como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja de uma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação. 2. Torne-se um bom ouvinte Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber – contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Duvida? Faça você mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro lado ... você ficará surpreso! Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. 3. Planeje Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranqüilo e confiante para qualquer negociação.

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ele sempre vai ficar com a sensação que fez um mau negócio. certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua posição. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário.. sua vantagem é bastante grande.Workshop 4. o resultado vai ser deste valor pedido . Nunca dê nada de graça Tudo que é dado de graça não tem valor. Ao criar uma grife. Justifique sua oferta Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição. quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Imagine este cena: você vai comprar um carro usado. Se alguém consegue diferenciar água mineral. No processo de negociação porém. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Peça alto ou ofereça baixo Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais. um semáforo fica fechado para sempre – tudo demora muito. Seja paciente Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. que poderia ter conseguido algo melhor. leva mais.. 7.E-book Márcio Miranda . troque tudo. 8. Com um bom planejamento. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando. a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. nossa paciência anda muito curta. 30% abaixo do valor real do mercado – só para começar a negociar. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. um comercial na TV é interminável.. Na prática. se você não pedir alto. Ou seja. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem. para baixo. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo. você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Um lembrete – use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo. Com a tensão do dia-a-dia. Não aceite a primeira oferta Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente. não é mesmo? 6. se ele pedir um desconto adicional no -4- . 5. resolve fazer uma proposta indecorosa.. Neste momento o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente – aceito! Negócio fechado! Qual será a sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Este carro deve ter problemas . Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Por exemplo. diferencie sua solução. Computadores parecem lerdos. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. Depois de examiná-lo cuidadosamente. Não dê nada.

10.. Já a pessoa que tenta desesperadamente que vender o fogão. é sempre bom lembrar que o ego é um dos fatores que mais atrapalha as negociações. Veja o exemplo: numa cidade pequena. Uma pessoa vai até a loja e tenta vender um fogão ao proprietário. Tudo o que começa com “se” está no condicional e implica numa troca – Se você fizer isso. Quando não temos opção.Workshop preço.E-book Márcio Miranda . Ele sai com o ego satisfeito e você sai com o bolso satisfeito. eu posso fazer aquilo . Deixe sempre uma saída honrosa para que seu oponente possa mudar de idéia sem ter que se humilhar. já que ele tem várias opções de venda – outros móveis no estoque. peça algo em troca. certamente não vai fechar as portas por isto... existe um comerciante que compra e vende móveis usados.. Se ele pedir mais prazo. de ter feito um ótimo negócio. Guarde uma concessão para o final É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória. solicite uma condição de pagamento mais favorável. Tenha sempre uma alternativa Nunca negocie sem ter outras alternativas. Se o comerciante não comprar. ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto. 9. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é a palavra “se”. ou se alimentar. -5- . Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação. certamente vai conseguir desequilibrar a negociação. Falando em ego. se não concretizar a transação talvez não consiga comprar um remédio. ou . Examine o balanço de poder desta situação.

Focalize os benefícios – Os benefícios. em vendas. deve analisar seu mercado-alvo cuidadosamente e descobrir o que seu produto pode oferecer a esse público. a versatilidade. seu comportamento. a durabilidade e a confiabilidade de seu produto e todas as demais características que possam interessar o cliente. O vendedor deve apresentar as vantagens do produto levando em conta o interesse e as perspectivas do cliente e de potenciais consumidores.Venda para pessoas – Mesmo sabendo que determinada empresa precisa de seu produto. enquanto outro consumidor pode decidir sua compra baseado na velocidade do veículo. a princípio. o ser humano. 3 . os benefícios que vão suprir as maiores necessidades do cliente. Assegure e convença-o de que você está vendendo-lhe um produto no qual pode confiar.Determine o preço baseado no benefício – O valor de seu produto deve ter por base o nível de satisfação que ele dará ao cliente. É preciso identificar os anseios do consumidor e prestar atenção a seus comentários. Conquiste a confiança de seu cliente. o vendedor. O consumidor é inteligente. -6- . Portanto. mas um produto muito barato geralmente tem qualidade inferior. podem provocar desconfiança em relação à qualidade da mercadoria. porém. Compare o valor do produto ao dinheiro que ele vai economizar com a realização do negócio. o que no fim das contas. Veja se seu produto causará reflexos positivos à empresa. pode interessar-se por um novo modelo esportivo simplesmente porque representa certo status. por exemplo. Explique-lhe os problemas que serão resolvidos e as metas que poderão ser alcançadas após a compra. Destaque a qualidade. pechinchar até pode representar economia.Venda valor. lembre-se que são as pessoas que tomam a decisão de comprá-lo. que você deve conquistar. Descubra as vantagens de seu produto. O comprador de um carro. não preço – O fator mais importante para o cliente é o benefício que ele obterá com a compra do produto e não o dinheiro que gastará para adquiri-lo. e diga isso claramente ao comprador. Assegure ao cliente que ele será beneficiado com o negócio. são mais eficazes que as características do produto em si. Valores abaixo de mercado. Mostre a seu comprador que seu preço é justo. não a “instituição”. 4 .Workshop 5 maneiras para evitar as objeções Apresente todas as razões possíveis para seu cliente comprar seu produto e ele lhe dará menos motivos para não comprá-lo 1. Os critérios da escolha muitas vezes são totalmente subjetivos. logicamente busca preços razoáveis. É o comprador. É nas pessoas que você deve despertar o interesse em seu produto. ou o dono de um negócio. Seu produto vai possibilitar a economia de tempo do cliente? Vai reduzir-lhe o custo do trabalho? Vai aumentar-lhe os lucros? Mostre a seu cliente como tal produto irá facilitar o trabalho dele. 2 .E-book Márcio Miranda . significará mais gastos e mais problemas. Isso vai fornecer ao vendedor mais argumentos para acabar com objeções no fechamento do negócio. Observe que. como aumento da produção ou redução dos custos operacionais.

interesses. por exemplo “você certamente ficará muito feliz quando perceber o que esse software pode fazer por sua equipe de vendas”.E-book Márcio Miranda . Saber superar a objeção é uma parte crítica da formação do vendedor. desejos do comprador e as qualidades de seu produto. “Seus vendedores se tornarão muito mais eficientes e você não precisará se preocupar se seus contatos estão organizados ou se eles estão utilizando o tempo inteligentemente”. Aprenda a mostrar todas as razões possíveis para seu cliente comprar seu produto e ele lhe dará menos motivos para não comprá-lo. descreva a satisfação que seu cliente terá ao adotar uma medida que criará uma situação de ganha/ganha para todos. portanto. Em seguida.Apele para a emoção – Embora algumas pessoas utilizem a lógica para decidir-se por uma compra. Diga. A emoção tem muito mais peso no fechamento de uma venda que a razão. -7- . todos somos vulneráveis às nossas emoções. Crie.Workshop 5 . um quadro emocional envolvendo as perspectivas.

o coloca numa outra pilha e não resolve o que fazer com ele. convites de feiras que aconteceram dez anos atrás . você provavelmente pega um papel. Nem sempre o Urgente é Importante. Escreva Faça uma grande lista de tudo o que você tem para fazer. Não ache nada. Delegue. Dá mais trabalho remendar uma tarefa errada. 5. Cada vez que você manusear um papel. Onde você vai passar o Reveillon de 1999? Com quem e ganhando quanto? Trace planos por escrito e atingir suas metas vai ficar muito mais fácil. Demore o tempo necessário para fazer certo já da primeira vez – pelo menos as coisas mais importantes. Aqui estão algumas dicas práticas para você conseguir administrar melhor o seu recurso mais valioso – o tempo! 1.E-book Márcio Miranda . recortes de revistas e jornais. provavelmente você também não atingirá metas que lhe deixem mais próximo de suas aspirações e deveres. você sabe o que quer do seu dia? Da sua semana? Do seu mês? Deste ano? Pare para pensar em sua vida e em seus valores. Aliás. pensa. Desta maneira você não se esquece de nada e pode ir organizando as suas prioridades. Planeje o seu dia Se você não tem objetivos bem definidos para o seu dia. você é uma delas? Mantenha seu arquivo limpo. O simples fato de escrever parece aliviar um pouco a pressão e permitir que possamos ver com mais clareza nossas tarefas e prioridades. 2. dá uma olhada. 6. Você não é pago para adivinhar. colocando uma data de validade em todo papel que for arquivado. Existe uma maneira de se curar esta tendência. etc. e sim para executar as tarefas certas e de modo rápido. 4. Na dúvida. na próxima semana. Arquive. Desta lista geral.. 3. Não se desespere As pessoas que não têm tempo para realizar as tarefas de maneira certa. e as coisas que precisamos fazer parecem aumentar a cada dia. que possam ser delegados. pergunte O eterno problema de comunicação é um grande ladrão de tempo.. coloque uma pintinha com a caneta no canto superior direito da folha. sempre encontram tempo para refazê-las mais tarde. Não arquive coisas desnecessárias Tem gente que adora guardar documentos. extraia itens que precisam ser resolvidos hoje. Escreva no topo do mesmo – descartar em xx/xx/xx. Não manuseie o mesmo papel várias vezes Se a sua mesa está desorganizada. Os enganos são muito freqüentes quando tudo é feito rapidamente. se ele estiver parecendo uma joaninha (mais de 3 pintinhas) – resolva o que fazer com ele. pergunte e tire suas dúvidas. no desespero. memorandos velhos. Da próxima vez que você pegar este documento. do que perguntar e esclarecer tudo antes de começar. Faça alguma coisa! -8- .Workshop 8 Maneiras de ganhar tempo Todos nós temos cada vez menos tempo. Jogue fora se for o caso.

de estar devendo alguma coisa. e se surgir algum imprevisto? Você não vai conseguir terminar aquilo que planejou e talvez nem mesmo consiga fazer o que prometeu. Agora. os arquivos para organizar. e o tempo jogado fora nunca mais será recuperado. vamos fazer agora. a arrumação geral no seu Winchester – faça agora.E-book Márcio Miranda . Aquela carta. Dá o mesmo trabalho e você não fica com aquele sentimento de culpa. Experimente. você vai gostar! 8. Já que é preciso mesmo fazer. Respeite o seu tempo como algo valioso e escasso. Não procrastine Não adie as tarefas mais desagradáveis. estará dizendo "não" para outra que você poderia estar fazendo -9- . que não pode ser reposto. mais difícil a tarefa parece ficar. Quanto mais empurramos para frente algo que precisamos fazer.Workshop 7. Diga "não" com mais freqüência Muitas vezes dizemos "sim" para as outras pessoas simplesmente porque temos disponibilidade de tempo ou não queremos ofender ninguém. Lembre-se que cada vez que você diz "sim" para alguma coisa. Você só tem 24 horas por dia.

Parece que está muito mais difícil vender o seu produto agora do que há alguns anos atrás? . Aumentou a oferta e a confusão. Você está achando mais difícil diferenciar sua empresa dos concorrentes? . Aqui estão algumas perguntas que ajudam a comprovar estes fatos: . isso significa que sua empresa está participando de um fenômeno mundial. ou no máximo um ano. Hoje esta vantagem dura meses. Lemos nas revistas e jornais que grandes empresas estão limitando o número de seus fornecedores e firmando contratos que asseguram parcerias por muitos anos. O assunto preço é um problema constante? Se você respondeu “sim” a maioria dessas perguntas. e rapidamente. .E-book Márcio Miranda . O Brasil era um dos países mais fechados do mundo e nossa indústria tinha proteção quase total contra produtos importados. Oferta maior que a demanda Na maioria dos segmentos. No passado. que compradores dispostos a adquiri-los. novas atitudes e uma nova maneira de trabalhar com seus clientes. Mercado Global Hoje nós competimos num mercado global. Isso mudou.Workshop A Arte de Vender O mundo tem mudado de forma significativa. uma vantagem tecnológica poderia lhe dar anos de vantagem competitiva. Veja estes fatores: Tecnologia Para a grande maioria dos produtos. Hoje isso não é mais verdadeiro. com menos recursos – e mais rapidamente! Os clientes de hoje não buscam mais uma solução passageira.10 - . A maioria de seus concorrentes tem a mesma tecnologia que você. Se você quiser ter sucesso neste mercado competitivo. Quando menos esperamos surge um concorrente de outra parte do mundo. e para fazer isso é necessário diferenciar seu vendedor. as empresas com um produto de boa qualidade podiam ter uma razoável certeza de que conseguiriam vendê-los. Isto significa que os compradores estão atordoados com a maior escolha de produtos e fornecedores. que parece bastante pronunciado no Brasil pósCollor. Você já percebeu que seus competidores estão muito mais agressivos agora? . para nós e para nossos clientes também. com preços e ofertas altamente competitivos. A habilidade de seus vendedores de desenvolver uma atitude de colaboração e parceria pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso. precisa chamar a atenção do comprador. Nunca fomos forçados a concorrer dessa maneira. Hoje você precisa fazer mais. Lembram-se quando só existiam carros nacionais e cada fábrica podia fazer o que desejasse? As mudanças vieram. o que significa que seus produtos têm basicamente as mesmas características que os deles. Você tem mais competidores agora que no passado? . seu produto e sua empresa. tecnologia não é mais um diferencial. No passado. Eles precisam e estão atrás de parceiros. existe um número maior de produtos ou serviços. e os vendedores de hoje em dia precisam possuir novas habilidades.

Será que seus vendedores não estão dando demasiada atenção ao preço e esquecendo de vender o resto? A Workshop é especializada em fazer seus clientes venderem e lucrarem mais. só restou ao vendedor despreparado vender uma única coisa: preço baixo. Buscam um produto de qualidade e um vendedor que vai ajudá-los quando for necessário. Primeiro. Quando você mostra a um cliente como ganhar mais dinheiro.E-book Márcio Miranda . e só podem ser vendidos com descontos substanciais. porque eles desejam os lucros que meus produtos podem trazer. Isto é muito perigoso por uma série de razões. Seu preço não é mais um custo. e rápido. Quando a guerra terminou. Qualifique seus vendedores para enfrentar e lucrar com a nova realidade! . Isto significa vender lucros para seu cliente. senti que meus clientes estão realmente me ouvindo. você se torna uma fonte de receita ao invés de um novo custo. Este ciclo vai se repetindo até a empresa falir e sair do mercado. Era uma venda única. e não de parceria. Isso quer dizer que seus produtos vão ficando desatualizados. Aprenderam a pesquisar. integridade. a empresa não pode investir em novos desenvolvimentos. Você foca sua atenção no impacto que seu produto pode ter na lucratividade de seu cliente – novos lucros. o cliente que compra preço nunca é fiel. E acho que também não está claro para eles. e sim um investimento com retorno garantido e que pode ser medido. Ao invés de tentar reduzir seu preço. seu cliente tentará aumentar seu investimento e seus lucros. comparar e sabem que têm várias opções similares. acabou a lealdade e a venda é perdida. Termos como aliança estratégica. Talvez seja por isso que estejamos nos dando tão bem. É uma relação ganha-ganha. Técnicas de fechamento sob pressão.” Lembre-se: Nada acontece até alguém vender alguma coisa. Nossos seminários ensinam a vender de forma consultiva. não da minha. onde o relacionamento a longo prazo não tinha nenhum valor. não os seus produtos ou serviços.Workshop Um outro motivo pela qual as antigas técnicas não funcionam mais é porque elas foram desenvolvidas baseadas num relacionamento de antagonismo. ou alguém iria ficar com ele. Se aparecer outro vendedor com preços ainda mais baixos. O vendedor era um especialista em superar objeções. Vender significava “malhar” o cliente com as características técnicas dos produtos e em seguida tentar um fechamento onde se dizia que aquela era a última chance do cliente de comprar o produto. foi desenvolvido durante os anos após a Segunda Guerra Mundial. Eles querem mesmo que eu venda. Eles sabem que não existe uma grande urgência. À medida que os produtos foram ficando muito parecidos. Ouvimos o seguinte comentário do participante de um de nossos cursos: “Pela primeira vez. o vendedor “esperto” – Nada disso funciona hoje. novos clientes.11 - . valor e ética estão sendo cada vez mais utilizados para desenvolver o relacionamento entre comprador e vendedor. a demanda por produtos era muito alta e os consumidores não eram tão sofisticados e informados como hoje. jogadas desleais. fonte única. E por que não? Eu estou falando a respeito da empresa dele. Sem lucros (ou com lucros muito pequenos). O sistema antigo de vendas. Os clientes de hoje compram de maneira diferente. porque ele tinha que visitar outros clientes. O resultado é que eu já não sei se estou fazendo o meu trabalho ou o deles. uma melhor posição no mercado – é isto que ele quer. porque o bom negócio de hoje pode ser ainda melhor amanhã.

Ele sabe que. porém. ajude-o a tornar-se uma estrela na empresa por ter tomado a decisão de trabalhar com você. produtos.Workshop A importância do vendedor na decisão de compra O vendedor precisa identificar e satisfazer os interesses do comprador e da empresa O preço é importante em quase todas as vendas. mesmo que tenha o preço mais baixo do mercado. é muito complexo. qualquer decisão errada pode comprometer sua credibilidade e até provocar sua demissão. O vendedor é um “resolvedor” de problemas. ou parte dela. a disciplina e o direcionamento certo e você chegará ao sucesso. é o custo. Esse sim.E-book Márcio Miranda . Ele precisa saber tudo sobre os atuais e potenciais clientes. Identificar os desejos pessoais do comprador e os interesses de sua empresa. serviços. principalmente quando se trata de um negócio de alto valor. O trabalho do vendedor. sejam reais ou imaginárias. É preciso descobrir quem é a pessoa que influencia a decisão de compra. Junte a tudo isso suas habilidades pessoais. O que o vendedor precisa saber § § § § § Identificar quem são os tomadores de decisão – a pessoa que toma a decisão final de compra. mas não é um fator decisivo. precisa amar o que faz. Por isso. comprar o mais barato e se arrepender depois. é muito mais comum. Ajude seu cliente a entender todas as variáveis envolvidas em uma decisão de compra. Quando seu cliente – ou potencial consumidor – perguntar se seu produto é o mais barato. diga não. . o que realmente importa a ele é o custo de sua decisão sobre sua reputação na empresa. Vende-se tudo: idéias. O item que mais pesa no fechamento de uma venda. Pergunte-lhe: você está procurando o mais barato? Ele entenderá sua mensagem.12 - . Será que alguém está realmente buscando o produto mais barato? Qual foi a última vez que você comprou um produto pelo menor preço e fez um bom negócio? Isso é muito raro. Identificar os influenciadores – a pessoa que aconselha o comprador e tem alguma influência na decisão de compra. A árdua arte de vender O vendedor consegue mover o mundo. Vender é uma tarefa árdua. Conhecer seus concorrentes. mas principalmente em relação ao chamado custo da oportunidade. precisa convencer seus clientes de que seu produto é melhor que o do concorrente. O comprador preocupa-se muito com o impacto que suas decisões podem causar à sua carreira na organização. tem de estabelecer um fluxo contínuo e eficiente de comunicação com o mercado. O vendedor tem de fazer a pergunta certa para identificar os desejos pessoais do comprador e os interesses da empresa. Conhecer bem seu produto ou serviço. é um fator muito relevante não em termos monetários. Já o contrário. todas as coisas feitas para satisfazer necessidades. Você precisa considerar isso quando estiver conversando com um comprador e for perguntado se seu preço é o mais baixo.

Estabelecer afinidades com o cliente. Administrar o tempo eficientemente. Criar relações sólidas com seu mercado. VENDER. que vem a mente do comprador após ele ter feito a opção por você Trabalhar duro para ter boas referências. Lidar eficientemente com a rejeição. E por fim. Servir aos atuais e aos potenciais clientes. Eliminar o sentimento de culpa (ou dúvida). Produzir o resultado que prometeu. Estabelecer um canal de vendas – fazer uma lista dos possíveis negócios que podem ser fechados. Ligar para clientes e potenciais consumidores.E-book Márcio Miranda . Manter a disciplina e a garra. Produzir resultados para a empresa em que trabalha. Corrigir os erros e buscar continuamente seu autodesenvolvimento. Definir corretamente seu mercado-alvo. .Workshop § § § § § § § § § § § § § § § § § Saber dar respostas competitivas. Gerenciar adequadamente os ciclos do produto.13 - .

3. olhando para o relógio o tempo todo e interrompendo suas respostas antes de você completá-las? Pois é isso o que muitos negociadores fazem – sobretudo os vendedores. eu não pretendo pagar este preço por esta mercadoria”. curvatura dos ombros. As margens visuais: a linguagem do corpo (expressões faciais. se for preciso interrompendo-o gentilmente e pedindo que repita ou esclareça um determinado ponto.Workshop Abra os ouvidos para a arte de ouvir Você sentiria confiança num médico que prescrevesse uma receita antes de ouvir cuidadosamente seus sintomas e queixas? Acreditaria em seu diagnóstico se ele o formulasse depois de oito minutos de consulta.. não é? E no entanto os vendedores são pessoas que dependem basicamente de uma boa negociação. posteriormente. Sorrir. . eu não pretendo. gaguejar) e verbais (preferências por certos sinônimos em vez do equivalente: “acordo” em lugar de “convênio”. amigos... Saber usá-lo assegura parte do poder na negociação. 4. etc. pressa de mencionar um dado. olhar de quem reflete e se interroga internamente: “Não. eu. as mensagens vocais – (entonação de voz. O bom ouvinte fica atento tanto para aquilo que é dito quanto para o que não é dito.. Pronunciada lentamente. 2.). cercar-se de lápis e tomar notas ou fechar o caderno de apontamentos e preparar a pasta para uma saída a qualquer momento. Ouvir bem significa tomar nota de tudo o que o oponente vai dizendo. membros da equipe de negociação): um nome trocado (o do concorrente. pagar este preço (?). hmmm. por exemplo). Regras do bom ouvinte 1. evoluir para um sim... suor na testa ou no rosto) e atitudes do oponente e das pessoas que o cercam (escolha do lugar onde se sentar numa reunião. a cordialidade intensificada ou subitamente reduzida da secretária dele etc.E-book Márcio Miranda ... Pense nela sendo pronunciada nos seguintes contextos: 1. Há muitas formas de captar as mensagens não ditas: as deixas intencionais – atos falhos ou lapsos do oponente ou de pessoas que o cercam (funcionários.14 - . “Vendedor é gente que fala demais. com pausas nos locais indicados pelas reticências. Ouvir é um poder.” “Os vendedores não têm tempo de nos ouvir porque passam o tempo todo falando das maravilhas de seu produto. modo de cruzar as pernas ou os braços.” – atitude de avaliação: “não” que pode significar talvez e. Expressão sonhadora. por esta mercadoria. assim como os compradores.. uma data escorregada sem querer. ênfase numa palavra. acenar com a cabeça afirmativa ou negativamente e emitir sinais visíveis de que está acompanhando devidamente o oponente é um bom feedback (retorno) para os resultados e contribui para o relacionamento. com duas ou três perguntas apressadas. ou “demonstração” em lugar de “teste”.” Muito comum ouvir isso. - - Observe a seguinte frase: “Não. por exemplo). poses distraídas ou atentas..

com ênfase no termo assinalado. Pronunciada normalmente. inabilidade fatal.disposição de não negociar. objetos ou outros detalhes: baixa concentração. portanto. Antecipar ou querer adivinhar o que o outro vai falar: ansiedade. desde que sejam propostas melhores condições de preço.Workshop 2. Defeitos da capacidade de ouvir interromper a fala do outro antes que ele conclua: impaciência. descortesia e inabilidade de negociação (tudo o que o oponente diz deve ser de seu interesse). já que numa negociação tudo o que interessa a um dos lados deve também interessar ao outro e faz parte de suas atribuições. Não prestar atenção às mensagens não ditas: ingenuidade. por esta mercadoria” . - - . depois de uma expressão de espanto e entre risos e atitude cordial – disposição para negociar.. arrogância ou prepotência. eu NÃO pretendo pagar este preço por esta mercadoria” . eu não pretendo pagar este preço. Desinteressar-se ou parar de prestar atenção quando o assunto não é de seu interesse ou é desagradável: baixa concentração. inabilidade de negociação. impaciência ou bajulação.15 - . Pronunciada normalmente.. Pronunciada rapidamente.desacordo quanto à qualidade do produto. com ênfase nos termos assinalados e uma pausa indicada pelas reticências: “Não.E-book Márcio Miranda . 4. fechando a agenda e chamando a telefonista em seguida: “Não. Desinteressar-se quando o tema tratado não é de sua área ou não faz parte de suas atribuições: ingenuidade e inabilidade aguda. Distrair-se facilmente com ruídos. 3. descortesia. Desligar-se da fala do outro se não estiver de acordo e já começar a pensar no argumento com que irá rebater: incapacidade de colocar-se no lugar do oponente (regras de ouro e de platina) e. produto ou outras.

faça exatamente o que você sabe que deve fazer. 3 – Passe mais tempo com clientes em potencial – Brian Tracy lembra que muitas atividades internas. Se alguém rejeitar seu produto ou for grosseiro com você. aprenda a investir seu tempo com sabedoria O conhecido consultor americano Brian Tracy dá seis sugestões para ajudar os profissionais de vendas a fazer mais com o tempo que dispõem. considere-se desempregado ou apenas com um subemprego”. 2 – Respeite a regra 80/20 – De acordo com essa norma. com novos argumentos e repita essa estratégia quantas vezes for preciso. “Se seus contatos forem muito fáceis.E-book Márcio Miranda . aqueles que de fato valem a pena investir. A principal recomendação é exercitar a autodisciplina. Se esse comportamento lhe parecer familiar. não fecham vendas. Não se deixe abalar diante de uma negativa. organizam suas tarefas diárias de forma que cheguem ao fim do dia sem nenhuma rejeição. afirma Tracy. eles podem não ser muito lucrativos” explica. 1 – Vença o medo da rejeição – O temor de ouvir um “não” imobiliza o profissional. consideradas produtivas ou necessárias pelos vendedores. considerada por Tracy a qualidade mais importante na administração do tempo. temendo a recusa. Para isso. mude de atitude. até conquistar o novo comprador. mantenha a atitude positiva e siga em frente. Ao chegar ao fim do mês. “O único momento em que você está realmente ganhando a vida é quando está face a face com alguém que tem condições de comprar seus produtos. Se um cliente potencial disser não. Avalie se o que você está fazendo no momento é o melhor para tornar-se um profissional de vendas bem-sucedido. Compreenda que a rejeição não é pessoal.Workshop Autodisciplina é essencial para gerenciar o tempo Se quiser tornar-se mais produtivo. e certamente será recompensado. mesmo que a longo prazo. Não se deixe vencer pelo medo. “As pessoas estão expostas diariamente a uma enxurrada de ofertas e se acostumam a dizer que não estão interessadas nesses produtos apenas para sobreviver ao assédio”. e um cliente de outra região perguntar-lhe se está disponível no momento. Pergunte-se: a pessoa com quem estou falando agora está entre os 20%? Essa é a melhor forma de utilizar meu tempo neste momento? É preciso disciplina para manter o foco em seus objetivos. Isso significa que é preciso centralizar o trabalho em clientes qualitativos. No resto do tempo. esse tempo terá dobrado. diga não. Tracy lembra que os clientes cujo contato é mais difícil normalmente são os mais importantes. Volte a abordálo no futuro. o vendedor deve ampliar o tempo reservado aos clientes em 10%. O consultor propõe que o vendedor utilize um relógio para ajudar-lhe a monitorar o tempo destinado aos os compradores.16 - . por exemplo. o executivo aconselha o vendedor a dividir a região em que atua em quatro áreas. Tracy observa que muitos vendedores. diz. A cada semana. e gastar pelo menos meio dia em cada uma. A idéia é descobrir quantos contatos pessoais são feitos na semana e quanto tempo é destinado a essas visitas. Se você estiver trabalhando na área 1. 20% das ações do vendedor geram 80% de seus resultados. não leve para o lado pessoal. . Em vez de arranjar desculpas para a forma como gasta seu tempo.

e a definir os trabalhos semanais um fim de semana antes.17 - . é essencial para aumentar a produtividade e garantir o sucesso das vendas. mesmo quando gostariam de fazer o contrário. Como recompensa. O consultor recomenda também que o profissional aproveite todos os momentos entre uma atividade e outra para aperfeiçoar-se e renovar as energias. o primeiro passo a seguir é a definição clara de metas para você. Tracy propõe que o vendedor utilize o tempo em que está no carro para ouvir fitas sobre motivação. . sua área de atuação e sua renda. ajuda o profissional a despertar novas idéias e técnicas. reforçará a auto-estima e a autoconfiança. agem de acordo com seus propósitos e fazem o certo. Essa lista deve ser baseada em suas metas. Desenvolvendo bons hábitos e administrando seu tempo com sabedoria. a autodisciplina é a qualidade mais importante para a administração eficaz do tempo. Para que a administração do tempo seja eficaz. 6 – Exercite a autodisciplina – As pessoas bem-sucedidas são capazes de fazer o que os outros geralmente não fazem. seu negócio. mas precisa assegurar-se que está dando os passos certos para chegar a seu destino. diz. Mantenha sua trajetória. Você pode até se divertir ao longo da caminhada rumo ao sucesso. no momento adequado. Agindo dessa forma. “Você estará em desvantagem e não terá futuro se seus competidores estiverem se aperfeiçoando e você não”. suas vendas. Começar o dia lendo um bom livro de vendas. 5 –Leia obras inspiradoras – A boa leitura é fundamental para manter a motivação. negociação e técnica de vendas. Identifique em sua lista quais são as atividades que vão contribuir para aumentar suas vendas e faça essas tarefas primeiro. o vendedor terá a consciência de que está fazendo o melhor.E-book Márcio Miranda . que podem ser utilizadas durante seu expediente. Organize suas ações diárias de acordo com suas prioridades e metas. Segundo Brian Tracy. programar a semana e os dias. Cada minuto que você perder pode ser um minuto que seus competidores ganharão vendendo. você certamente colherá os benefícios ao longo de sua carreira.Workshop Informe-lhe quando estará em sua área e aproveite para propor um encontro. Ele defende que. Tracy aconselha a fazer uma nova lista de prioridades no fim do dia. adquirir o hábito de começar o dia fazendo a tarefa mais importante e não deixá-la até que seja concluída. itens indispensáveis para seu bom desempenho. Os profissionais de vendas devem fazer planejamento mensal e com base nesse roteiro. 4 – Defina prioridades – Muito vendedores perdem tempo determinando o que deveriam fazer primeiro. É possível evitar esse erro começando cada dia e cada semana com uma lista das tarefas prioritárias.

Ouça pacificamente quando o cliente partir para o ataque. Mesmo que ele insista em atacar o nó da questão... Adianta.. Convide o cliente à construção de um acordo em conjunto." Ouvir frases como essas de um cliente que não se deseja perder coloca o vendedor num dilema: um mau acordo pode implicar um longo tempo de negociações até reequilibrar a conta a seu favor. dada a redução de custos. Vejamos um roteiro de seis passos para uma negociação ganha-ganha . é a chave de um relacionamento profissional duradouro. A seguir. Deixe as questões espinhosas para o fim. 6. com bons resultados para os dois lados. sim: conquistar pontos de consenso cria um clima favorável e fortifica o relacionamento. .fundamental .faz com que ele invista tempo e energia. e as portas da empresa estarão abertas a você. Exemplo de abordagem infeliz (agressiva): "Garanta-nos seu mercado da zona norte e leste e nós lhe oferecemos um preço 20% abaixo do mercado". Faça recapitulações dos progressos realizados. 5. alegando que. A melhor resposta à atitude de irritação ou ameaça é ouvir impassivelmente e depois fazer uma crítica polida.Workshop Como negociar com o cliente que você não pode perder Seu produto é bom. prazos de pagamento. 2. promoções conjuntas de marketing e merchandising). Por exemplo: quanto maior a fatia dessa região o senhor nos abrisse. mostrando que esse comportamento não leva a uma solução satisfatória para nenhum dos dois lados. E lembre-se: na era da satisfação das expectativas do cliente. Não se impressione com jogadas emocionais. Quanto mais variáveis a negociação comporta (preços. promova um recesso e retrospecto dos pontos já acertados. Deixá-lo falar à vontade. .Assegure a receptividade dele convidando-o a participar da "construção" da proposta. ao invés de rebater desgastantemente sua argumentação. Nos momentos de impasse ou emperramento. encerra múltiplas vantagens: você estará coletando informações novas. mais opções se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco de impasse. 1. mostrando que a negociação está progredindo e estreitando o bom relacionamento.isto é. não adianta discutir o resto. Estabeleça sua meta e as variáveis envolvidas."Ofereça um bom desconto à nossa divisão. enquanto ouve. tornando menos atraente a perspectiva de "melar" a negociação.. de satisfação para os dois lados . Que tal pensarmos juntos nisso?" 3. sua atitude de atenção dissipa o clima de animosidade.. E . talvez mais de 20%. você não faz concessões.E-book Márcio Miranda . lance à mesa primeiro os aspectos sobre os quais sabe que o acordo é certo. 4. maiores descontos poderíamos oferecer. E a síntese deste roteiro de seis passos.. mas seu preço estoura nosso orçamento em 60%. que abrem outras alternativas." . se não sair acordo aí. Exemplo de abordagem feliz : "Ocorrem-me agora as vantagens de distribuição de sua praça nas zonas norte e leste.18 - .com clientes valiosos. a negociação ganhaganha. convide-o à construção em conjunto de novos termos para uma saída. Enfatize os pontos de consenso.

Pesquisas que demonstrem que concorrentes de sua empresa estão desenvolvendo algo similar. gráficos. e a resistência a modificar hábitos e costumes. aumentar os lucros ou economizar tempo? Deixe claro também porque sua idéia é superior aos produtos ou procedimentos que são usados hoje. Seja específico sobre as vantagens de sua idéia – ela vai resolver um problema.19 - . como também poderá criar uma ciumeira incontrolável. Veja agora algumas idéias para atingir os seus objetivos: • Venda suas idéias da mesma maneira que você venderia um produto – Mesmo que você esteja convencido que sua idéia seja ótima. pense como sua idéia vai beneficiar cada pessoa em todo o processo. interesses pessoais ou de uma determinada área da empresa. Se ele ficar no escuro. seu chefe pode ser seu defensor ou a causa de seu fracasso. não-conclusiva. você tem muitos problemas para poder aprovar as suas idéias. Em troca. elas se empenham para a provação do mesmo porque se sentem fazendo parte dele. Lembre-se que em qualquer processo de persuasão.E-book Márcio Miranda . Por outro lado. • Faça sua lição de casa – Possivelmente as pessoas farão os mais diversos tipos de pergunta e você tem que estar preparado e demonstrar segurança. Números. a síndrome do “não foi inventado aqui”. não o deixe para o final. você estará correndo o risco de ter “sócios” antes de ficar clara a paternidade da idéia. relatórios – tudo pode ajudar. • Deixe o chefe de seu lado – Dependendo de como você agir. os benefícios que a pessoa vai ganhar se aprovar sua posição. apóie o seu chefe nos projetos dele. Mesmo que você tenha que abrir mão de um pouquinho do controle. você não só vai perder um aliado em potencial. . • Teste sua idéia utilizando os canais não oficiais – Converse com seus amigos (verdadeiros) e veja onde estão os furos de seu projeto.Workshop Como conseguir aprovação para suas idéias A não ser que você tenha sorte de trabalhar para uma empresa progressista e inovadora. o que pode ser melhorado. O “sistema” parece que foi concebido de forma a destruir inovações e tudo que vá contra o modo atual de se fazer as coisas. sem saber de nada. o apelo mais eficaz é o auto-interesse. não deixe de colocar o chefe a seu lado. Se ela for brilhante. Comece com o maior benefício logo de início. estatísticas. ela pode ser mais facilmente derrubada. ela terá que ser embalada e vendida de maneira que as pessoas vejam o seu benefício. Levando este procedimento um passo a frente. podem ajudar a aprovação de seu projeto. a síndrome do “vamos adiar e estudar um pouco mais”. As seis maiores barreiras para se aceitar a inovação são: falta de percepção da vantagem econômica da idéia. Quando as pessoas participam de seu projeto. • Não fale nada enquanto a idéia não estiver completamente madura em sua cabeça – Os executivos do primeiro escalão não tem tempo nem paciência para uma apresentação incompleta. senão ele terá um impacto menor. receio do fracasso. Uma falha muito comum é divulgar uma idéia cedo demais. se a idéia ainda não está suficientemente amadurecida.

A resposta padrão das pessoas é sempre “não”. .Workshop • Seja persistente – Não desista ao primeiro sinal de rejeição. envie artigos relacionados ao seu projeto para revistas especializadas. Distribua cópias de suas apresentações de forma que seu nome esteja claramente ligado ao projeto. Vamos lá. • Proteja o seu crédito sobre a paternidade da idéia – Se o crédito for importante. comece a se proteger desde o início. mas se você sabe que o conceito é bom. Talvez esta seja a característica mais importante dos vencedores. que buscam novas soluções para os constantes desafios de uma economia globalizada. As empresas valorizam cada vez mais as pessoas inovadoras. É normal que qualquer coisa nova encontre resistência.20 - .E-book Márcio Miranda . não desista facilmente. Se for o caso. deixando claro quem é o “pai da criança”. mãos à obra! .

.Quantas vezes a má qualidade da conexão ou mesmo o ruído ao seu redar.”. negociar por telefone pode ser um perigo para você.E-book Márcio Miranda . Ele se concentrou. é seis. E você. Para complicar ainda. eu não em minha sala. Não negocie se estiver no meio de uma reunião. pensou em todas as possibilidades. faça a chamada. Diga algo assim: “Fulano. olhando para você apontando o relógio. Ache sua calculadora. tranque a porta para evitar distrações e agora sim. não dá para a gente puxar um documento. meia dúzia!”. Num encontro cara a cara. Faça um resumo. não conseguimos encontrar nossa calculadora. porém fica valendo a sua interpretação dos fatos. tornam quase que impossível entender o que o outro lado está falando: “não é três. monte um planejamento rápido. Quando alguém liga para você a vantagem é toda de quem está do outro lado da linha.Workshop Como negociar pelo telefone O telefone é certamente uma das ferramentas que você usa para negociar.. Quando os valores em jogo são maiores ou o assunto é complexo. a pasta com os documentos da transação – nada. Já numa ligação interurbana. • • • • Então vamos ver como contornar estes problemas: • Adie a negociação. Isto faz a gente precipitar os nossos argumentos e praticamente eliminar quase toda a parte social da conversa.21 - . Veja só estes pontos: • O tempo voa quando falamos ao telefone. temos a tendência de terminar logo a conversa devido ao valor da conta. um gráfico ou uma foto e mostrar alí. sua secretária começa a fazer mímica. Ao terminar a negociação se ofereça para fazer um resumo e enviar para o seu interlocutor por fax ou e-mail. na hora. Várias situações rotineiras ou que envolvem um valor baixo são normalmente resolvidas pelo telefone.. Reserve tempo. aparece um documento para você assinar. Posso lhe ligar em dois minutinhos?”. Negocie sempre para ganhar! . sem nenhum problema. a gente não sabe a quem dar atenção. Apesar do fax e do e-mail. É muito mais fácil receber um “não”. Isso mesmo. realmente eu não estou muito interessado no momento e preciso desligar porque estão me chamando para uma reunião urgente e. mas quando recebemos uma ligação importante. • • E lembre-se. estava pensando sobre o quê naquele momento? Não se sinta na obrigação de negociar. “Olha. Fica impossível de se apresentar provas. fez os cálculos e ligou. Você pode se distrair. Dá mais trabalho. discutimos um assunto por quase meia hora. Parece brincadeira. você está despreparado. quando estamos com alguém ao telefone. onde fica todo mundo de braços cruzados. Má interpretação..

ou seja. meus vendedores se queixam que nossos concorrentes têm preços mais baixos. Na verdade. Um dos segredos para se conseguir vender um produto ou serviço que tenha um alto preço é planejar cada etapa da negociação de forma a criar valor na mente do cliente. Você tem a obrigação de buscar maneiras criativas para poder comparar os benefícios de seu produto com os da concorrência e mostrar ao cliente porque sua empresa é a melhor opção. Hoje em dia já está difícil conseguir negociar um preço médio. com pouca margem para negociação.000.Workshop Como negociar quando o seu preço for o mais alto Uma das maiores dificuldades para um negociador inexperiente acontece quando ele ouve do comprador a frase fatídica: “Seu preço é o mais alto. Veja algumas perguntas que me são feitas nos seminários ou via Internet: • Sou um gerente de vendas e os preços da minha empresa são fixos. Veja este exemplo: quando um vendedor na loja de informática diz que o computador vem equipado com um processador Pentium III de 700 Mhz. Ou melhora ou vai perder o pedido para seu concorrente”. porém seu custo/benefício é o melhor. O que quero dizer com isso? Simples – nós compramos os efeitos da característica. isto é uma característica. todos os dias eles querem negociar comigo uma redução nos preços e mais autonomia para dar descontos. . Se você tiver dados que comprovem que seu produto dura cinco anos e o do seu concorrente apenas quatro. Desta forma você consegue provar ao cliente que na realidade seu preço é o melhor custo/benefício para ele.000 e que o produto concorrente seja vendido por R$18. Antes de entrar numa guerra de preços.000 e o do concorrente R$4. e sim benefícios. Infelizmente. Compradores experientes gostam de pressionar vendedores inseguros. além de podermos executar vários programas simultaneamente. vamos imaginar que seu produto custe R$20.22 - . Mas voltando ao nosso assunto de preço. Por isso. já ficou mais fácil.500. No entanto. É preciso mostrar que sua opção pode ser a mais cara. Vale a pena lembrar que ninguém compra características. rapidez. Compramos conveniência. Existe uma maneira para resolver este problema? R. apesar de nossos produtos serem de maior qualidade. facilidade de uso. já temos meio caminho andado. tenha absoluta certeza que os produtos que estão sendo comparados são iguais.E-book Márcio Miranda . o computador é muito rápido e poderemos terminar nossas tarefas mais cedo. Se o seu produto realmente tiver uma qualidade superior à de seus concorrentes. não basta simplesmente dizer que sua qualidade é melhor. O custo médio por ano de seu produto é de R$4. comparando produtos que não são exatamente iguais e depois dizendo que o preço está mais alto. quando seu produto tem o preço mais alto do mercado você realmente tem que estar preparado para justificá-lo de forma convincente. o que nos interessa é o benefício.

Para finalizar. porque sua maior qualidade impede que ele quebre com facilidade. Vantagem competitiva para o cliente – mostre como seu produto poderá gerar uma vantagem competitiva para seu cliente ao aumentar a produtividade dele. etc b. Parece que o comprador só decide baseado em preço mais baixo .23 - . Política de atendimento ao cliente – talvez sua empresa fique aberta por mais tempo. pense como você escolhe as coisas que compra para si mesmo. mostre ao cliente que apesar de um investimento inicial maior. mas nem sempre o produto mais barato é o escolhido. É claro que o fator preço pesa. Confiabilidade – prove como seu produto pode dar maior segurança ao cliente. mas não consigo provar que sou a melhor opção. diminuir seus custos. tenha uma linha 0800. . não é verdade? O seu televisor é o mais barato da loja? E o seu carro? Tenha confiança em seu preço e mostre ao cliente que na verdade sua opção é o melhor investimento a longo prazo para ele. seu produto estará sempre atualizado e com a melhor tecnologia existente. d. tenha uma cláusula de garantia mais generosa..E-book Márcio Miranda . No mundo moderno. c. no final de semana. tudo fica obsoleto rapidamente e esta é uma grande vantagem competitiva. Vamos ver alguns itens que poderão ser usados para que você consiga justificar seu preço mais alto: a. Atualizações – se o seu produto permite atualizações. R. programas de treinamento para os clientes. possua email para facilitar a comunicação.Workshop • Eu já tentei de tudo. página na Internet. etc.. Isto é fundamental se uma falha no produto possa vir a custar muito dinheiro a seu cliente.

mais irá apreciar.24 - . Mais tarde é melhor que agora. Comece alto se você estiver vendendo. Se você disser “não” suficientes vezes. Faça com que seu oponente inicie. 9. a velocidade e a troca de padrão de suas concessões. Se você não pode ter um sanduíche. Não tenha medo de dizer “Não”. 6. Vigie a quantia. Tenha todas as exigências dele na mesa e mantenha as suas escondidas. Conserve suas concessões. mas não tenho condições”. Não tenha vergonha de desistir de uma concessão que você já tenha feito. como por exemplo um prazo de entrega. tenha uma promessa. 8. e baixo se estiver comprando. Se ele disser “Vamos rachar a diferença”. dando muito ou muito rapidamente. Quanto mais seu oponente esperar. se desejar. Lembre-se: “Eu conseguirei isto” é uma concessão. 12. tenha um sanduíche. 4. Faça concessões que não custem nada. Se você não pode ter um almoço. . Não negocie com dinheiro “de mentira”. seu oponente irá acreditar. Faça com que ele trabalhe por tudo que quiser. “Gostaria. 11. você pode dar 40. Uma promessa é uma concessão com desconto. Mantenha um registro das suas e das deles. Deixe o outro lado fazer a primeira concessão em questões majoritárias. 5. você pode dizer. Não eleve as aspirações do oponente. Você pode ser o primeiro em tópicos minoritários. e não os acordos intermediários. Tenha um motivo para começar por onde começou. As pessoas não apreciam receber algo sem fazer nada. 10. Concessões “olho por olho” não são necessárias. 13. É o aperto final de mãos que conclui a transação. 7. Dê a si mesmo espaço para negociar. Pense em cada concessão como dinheiro real.E-book Márcio Miranda . Não perca a trilha de suas concessões.Workshop Concessões: Prós e contras 1. 2. 14. 3. Consiga algo para cada concessão. Se ele der 60. A maioria das pessoas tem.

8.E-book Márcio Miranda . Negociações rápidas foram muito ruins para ambas as partes. Compradores que deram uma grande quantia em uma única concessão.Workshop Concessões: O Padrão ideal Existe algo como um padrão ideal de concessão? Eu acredito que sim. 7. se deram mal. Aqui está o que descobri em minhas experiências: 1. elevaram a expectativa dos vendedores. 3. 5. Perdedores fizeram as primeiras concessões em questões majoritárias. 4. 2. . Prazos forçaram decisões e acordos. receberam menos. Os profissionais que fizeram a maior concessão única em uma negociação. e a evidência de que existe está começando a se acumular. 6. Pessoas que deram só um pouco de cada vez se saíram melhor.25 - . Vendedores que desejavam ter menos. Compradores que começaram com ofertas muitas baixas se saíram melhor do que os que não o fizeram.

porém sem ser inocente. Apesar da expressão “ganha-ganha” estar muito em moda hoje em dia. esta é a primeira decisão que precisamos tomar.Workshop Cooperação ou Competição? Uma pergunta que as pessoas sempre me fazem é a seguinte: negociação é um processo de competição ou cooperação? Em qualquer tipo de negociação. que é uma prática muito comum entre alguns negociadores brasileiros mais gananciosos. e ponto final. Aliás é sempre bom lembrar que para haver cooperação os dois lados precisam jogar limpo e ter uma grande transparência. Muitas vezes o relacionamento é mais importante do que o resultado daquela negociação. Por que? Porque dificilmente você vai voltar a fazer negócio com aquela mesma pessoa. já que muitas pessoas falam bastante de cooperação porém na prática tentam tirar o máximo proveito da situação. Imagine por exemplo. a tendência é que você também o faça e os dois partam para o ganha-ganha. Desta maneira você não mata a galinha de ovos de ouro. o dono do carro usado. Qual a sua maior preocupação? Fazer um bom negócio para você. Neste tipo de transação ninguém leva em consideração a satisfação do oponente. Se ele joga limpo. se você realiza negócios freqüentes com uma mesma pessoa ou empresa.E-book Márcio Miranda . O outro fator que você vai observar é a postura de seu oponente. Preste atenção nisso. Lembre-se: negocie sempre para ganhar! . A primeira coisa a ser levada em consideração é se o relacionamento a longo prazo com aquela pessoa é importante. Seu objetivo é conseguir o máximo naquela transação. Vamos analisar dois fatores que vão nos ajudar a tomar esta decisão. nem sempre a cooperação é a melhor opção para você. vale a pena sacrificar um pouco sua margem para deixar o outro lado satisfeito com o resultado. que você viu um anúncio de um carro usado no jornal e vai negociar o preço com o dono do veículo.26 - . Por um outro lado. Minha sugestão é: tente sempre o ganha-ganha.

Escreva em um pedaço de papel: estou constantemente criando idéias lucrativas. Você pode utilizar velhas listas de idéias para melhorar as novas. sua produtividade e a seus pontos fracos. anote todas as resposta que lhe ocorrerem. por exemplo. Abaixo dessa questões. Carregue essa mensagem com você ou coloquea em um local facilmente visível. que obter . conhecimentos e de velhas experiências pode ser fatal para o vendedor. Isso demonstra que ele pode utilizar suas habilidades e talentos para ajudar os clientes a resolver seus problemas. idéias criativas para solucionar a questão. Pense. É sempre mais fácil melhorar o que você já tem. e terá um grande diferencial. que concentrando-se no problema em si. Mude o conceito que você tem sobre você mesmo em relação ao seu poder de imaginação. faça uma lista de todas as ações que podem contribuir para você alcançar seu objetivo. concentre-se em determinada questão.27 - . produtividade ou técnicas de gerenciamento. Elabore suas questões com base nessa lista. Não é preciso ser um criador nato para desenvolver o potencial criativo. Reconheça seu potencial criativo – Para obter êxito em qualquer tentativa. irá direcionar melhor seu pensamento e encontrará. imaginativo. administrar eficientemente o tempo. O profissional determinado a avançar em sua carreira deve diferenciar-se dos concorrentes adotando constantemente novas táticas.E-book Márcio Miranda . Se você focalizar sua atenção em um problema específico de cada vez. utilizando-se dos mesmos recursos. O mesmo vale para as vendas. com mais facilidade. Faça uma lista de idéias – Escreva em um papel as questões que você precisa responder. Reveja sua relação de idéias após uma semana. Estabeleça um horário. melhorar o relacionamento entre a equipe. Fazer as mesmas coisas. única e eficiente? Faça uma lista com os problemas relacionados a seu produto. projeta uma imagem positiva de profissional hábil. para adicionar novas idéias a essa lista.Workshop Criatividade Vende Com inovação e criatividade é possível aumentar a produtividade e impulsionar as vendas Evite a rotina. Reveja e aprimore velhos conceitos – Você pode descobrir muitas idéias lucrativas apenas reexaminando seus produtos. Pode ser: melhorar a qualidade de equipamentos. Direcione sua criatividade para uma questão específica – Para ajudar a revelar sua criatividade. mesmo que pareçam bobas ou sejam pouco práticas. O vendedor que aborda o cliente com criatividade. Se você estiver utilizando alguma técnica para aumentar sua produtividade em 10%. por exemplo: como aumentar a quantidade média de nossas vendas? Como abordar nossos clientes de forma criativa. primeiro você precisa acreditar que é capaz de ser bem-sucedido. a cada dia. Escolha as idéias que lhe parecerem mais promissoras e faça uma notação sobre as diferentes formas de desenvolvê-las. adotar processos mais eficientes. Tente criar uma idéia para melhorar todas essas áreas. Trabalhe com associações – É mais fácil encontrar soluções criativas para um problema focalizando as ligações entre ele e outras áreas.

O consultor de criatividade Michael Michalko dá as seguintes sugestões para estimular o pensamento criativo: 1 – Esqueça a rotina e tente alguma coisa nova. anotações. Leia a primeira metade do livro. Após desenvolver a idéia. Melhore suas idéias – Pense em várias maneiras de desenvolver sua idéias. vai se surpreender com o poder de sua imaginação. Por fim. Permita que todos exponham seus problemas e peçam a colaboração um dos outros para resolvê-los. precisa apenas dar-se a chance de desenvolvê-lo. Ouça rádios diferentes. seus métodos de vendas. Considere a possibilidade de executar a idéia de forma diferente da que você originalmente estabeleceu. descubra o que fazer para melhorar todas essas áreas. quem está distante do problema está com a mente mais aberta e encontra soluções mais facilmente. propagandas interessantes. . Faça uma reunião semanal para estimular o pensamento criativo em grupo. Peça opinião – Envolva outras pessoas em conversações sobre seu problema. 2 – Guarde em uma pasta idéias. você conseguirá uma drástica melhora em sua produtividade e em suas vendas. saiba que você tem potencial criativo. Muitas vezes.Workshop sucesso trabalhando com algo completamente novo. avalie como ela resolveu seu problema e descubra o que você pode fazer para torná-la ainda mais eficiente. 3 – Leia livros que estimulem e exercitem sua imaginação.E-book Márcio Miranda . Tente um novo esporte ou hobby. Peça-lhes que participem da conversa mesmo que não tenham conhecimentos sobre a questão. Estimulando sua criatividade e desenvolvendo boas idéias. designs e cartoons criativos. Examine o que você tem. Pegue rotas diferentes.28 - . Seja flexível. questões. pare e tente escrever o resumo da segunda metade. Se você souber manter sua mente aberta e aprender a estimular seu pensamento.

tempo para você fazer uma rápida apresentação pessoal. de seu produto e compreender as necessidades do cliente. já que você vai ligar somente para clientes com reais possibilidades de comprar seu produto/serviço. Trabalhe sem interrupção – Evite receber ligações durante a hora destinada às chamadas dos virtuais clientes. a terceira melhor que a segunda e assim sucessivamente.Workshop Dez mandamentos para lidar com o cliente potencial Trabalhar com virtuais clientes é como fazer exercícios físicos: você sabe que é bom. Sua segunda ligação será melhor que a primeira. Tenha em mãos uma lista de nomes antes de ligar – Faça uma relação das pessoas com quem você pretende entrar em contato no mês. de forma que possa persuadi-lo a encontrar-se com você. 2. 6.29 - . 4. principalmente por telefone. entre 12h e 13h e das 5h às 6h.uma fórmula comprovadamente bem-sucedida . fazer o máximo de ligações dentro da hora destinada aos potenciais clientes. você ficará ocupado durante toda esta hora e.E-book Márcio Miranda .irão ajudá-lo na aproximação com seus possíveis clientes. Ao contrário. vai produzir excelentes resultados. estude bem seu mercado e defina seu alvo. quanto mais você ligar. você vai telefonar apenas para os clientes de grande potencial. pois terá à mão o nome das pessoas com quem precisa falar no momento certo. Não tenha a pretensão de vender um produto/serviço complexo por telefone. maior será sua habilidade em lidar com os clientes. Quando seus telefonemas nesse horário não derem resultado. Supere seu medo e utilize esse tempo de forma mais produtiva possível. 3. Seja breve em sua ligações – Lembre-se: seu objetivo é conseguir um encontro. Você terá de superar a tendência de adiar as atividades e decisões importantes relacionadas a futuros clientes. Sua ligação deve durar aproximadamente dois ou três minutos. mais é sempre melhor que menos. Faça o máximo de ligações possíveis durante esta hora. Como suas chamadas são qualitativas. ou seja. Como toda tarefa repetitiva. Faça o máximo de ligações – Antes. . mas tenta evitar Estes dez preceitos . 5. você ganhará tempo. Isso evita desperdício de tempo. Destine uma hora a cada dia para os potenciais clientes – Essa prática exige disciplina. Cada ligação será qualitativa. vai sentir-se como se estivesse trabalhando duro e não conseguirá seu objetivo. Você certamente não vai querer entrar em nenhum tipo de discussão com o cliente. Faça ligações fora do horário convencional – As chamadas comerciais são feitas geralmente entre 9h e 5h. ligue fora do horário de pico ou seja: das 8h às 9h. Com isso. Com um planejamento adequado. 1.

Se você não obtiver sucesso ligando para alguns deles nesse horário. 10.Workshop 7. 8.E-book Márcio Miranda . . A maioria das vendas é feita após a quinta ligação e muitos vendedores desistem na primeira tentativa. 9. Portanto. Não desista – Persistência é uma das virtudes indispensáveis ao vendedor. Veja o fim antes do começo – O escritor Steven Covey. em seu livro Os 7 Hábitos de Pessoas Bem Sucedidas ensina como visualizar o fim de uma atividade antes mesmo de iniciá-la. telefone em outras horas durante o dia ou em outros dias. A estratégia é estabelecer objetivos e desenvolver um plano de ação para alcançá-los. Você vai se surpreender com os resultados. Existem diversos modelos de softwares no mercado que podem ajudá-lo nessa tarefa. No seu caso. Existe grande possibilidade de todos eles estarem participando de reuniões todas as segundas-feiras às 10h.30 - . Diversifique o tempo de suas ligações –Somos criaturas de hábito. seu plano e suas ligações devem ser direcionados para atingir essa meta. sua meta é conseguir o encontro. Seja organizado – Utilize algum sistema operacional para organizar seus contatos. Seus clientes não são exceção. escolha o que mais se adapta a seu perfil.

Melissa Giovagnoli. Seus contatos podem ser muito úteis em te dar feedback na medida que o interesse estiver um adquirir seus produtos ou serviços. 6. 4. assim: “Como foi a reunião de ontem à tarde?”. 3. Lembre-se que isso é uma troca. Ajude seus contatos a lembrar os benefícios que podem receber usando seu produto ou serviço Mostre seu entusiasmo com esses benefícios para que seus contatos possam adotar seu entusiasmo e passa-lo para negócios. 2.Workshop Dicas para criar boas impressões Todos nós temos impressões das pessoas depois de segundos que as conhecemos. Já as perguntas abertas deixam espaço para uma explanação maior. você procura uma ação positiva da parte com a qual faz negócios. . Cuide de sua imagem Construa uma imagem positiva. Pergunte. “você recebeu a proposta que te enviei?”. explore. ouça e entenda Quando você ouve procurando entender. Uma boa estratégia é repetir o que foi dito com outras palavras para estar certo de que entendeu a mensagem corretamente e mostrar que está prestando atenção. 7. Isso fará com que as pessoas lembrem de você com consideração. e estas impressões são as mais marcantes. Intercale perguntas abertas e fechadas Perguntas fechadas são aquelas que admitem uma resposta única e rápida como. acene com a cabeça e sorria. Observe cuidadosamente a linguagem do corpo Você pode utilizar-se da linguagem do corpo para construir um bom acordo.E-book Márcio Miranda . e tendem a enganar. 5. Se você procura espaços no network de alguém para prestar um serviço que normalmente não está disponível ou oferecer um serviço superior ao que está sendo prestado. é importante conhecer seu concorrente e seus diferenciais. você ouve buscando mais informações. para criar ótimas impressões sempre. vontades e problemas dos outros. Aprenda a priorizar Ouça outras pessoas para indicar necessidades e interesses. Incline-se para o seu interlocutor. Aqui vão algumas dicas da especialista em networking.31 - . Fique focado nos outros Fixe seu foco nas necessidades. Você tenta ter certeza de que percebe o que é importante na informação transmitida. por exemplo. 1.

E-book Márcio Miranda .32 - . 9. Nos negócios você pode oferecer muito mais se surgir como a solução para os problemas atuais e futuros de seus contatos. você tem melhor oportunidade de entrar nesse mercado com maior rapidez porque terão menos pessoas no seu mercado que têm o mesmo conhecimento e especialidade que você. Saiba qual a sua capacidade de dar No networking você precisa saber promover-se. Apresente-se como a solução para os problemas de seus contatos As pessoas estão constantemente procurando soluções e melhoras. especialistas em vendas concordam que os generalistas acabam perdendo terreno para os especialistas. mas durante o processo de desenvolvimento de uma estrutura de troca de referências você irá aprender quem está realmente colaborando e quem não está. Essa atitude fará com que essa pessoa sinta-se melhor. E quando as pessoas sentem-se bem consigo mesmas elas ficam mais abertas para ouvir o que você tem a dizer. Seja reconhecido Quando você apreciar algo em alguém. Torne-se um especialista Mais uma vez. Seu sucesso será diretamente proporcional a sua capacidade de dar. 10. seja específico. Fique atento O que importa não é o que você diz e sim o que você faz. o seu contato. 13. Quando você se especializa em um tipo de negócio ou desenvolve um conhecimento particular. Seja um bom ouvinte e um bom encorajador O melhor presente que você pode dar a alguém é emprestar a ele seu ouvido. 11. 12. Relacionamentos levam tempo. .Workshop 8. Se alguém comprou roupas novas e você notou nelas um detalhe especial. mas o foco é inicialmente a outra parte. No networking esteja atenta se você está dando o que é esperado de você. comente sobre isso.

4. efetivamente o primeiro passo para efetuar a venda. Se algum funcionário da organização lhe der o nome dessa pessoa. Depois. 6. 3. seis dicas que vão ajudar você a afiar suas habilidades de comunicação por telefone. chame-as pelo nome e de forma amistosa. use o primeiro nome dele (a) para apresentar-se. quando você ligar para ela não esqueça de mencionar o nome do empregado que fez a indicação. 5. Não pare de ligar até atingir a cota de chamadas do dia. diretor. como por exemplo logo na primeira hora da manhã. conseguindo uma visita você terá a chance de demonstrar a seu futuro cliente o que você tem a oferecer. Se você costuma reduzir o pique de trabalho por volta das 15h. O bom desempenho do vendedor em suas ligações é fundamental para conseguir agendar a visita com o prospect.Determine um período diário para suas ligações – Escolha o horário em que você é mais produtivo. Tome cuidado. Quando você pedir para falar com o tomador de decisão. Por fim. Antes. Estabelecer critérios para suas chamadas – saber com quem e como falar.Demonstre entusiasmo – Antes de iniciar suas ligações. Se você demonstrar confiança. provavelmente irá encontrar a pessoa com quem você deseja falar antes da chegada ou depois da saída da telefonista. Defina quantas ligações você precisa fazer – Determine quantas visitas você deve marcar para fechar as vendas necessárias para sua meta mensal. certifique-se de que terá tempo suficiente para voltar a ligar para todos os clientes que você não conseguiu localizar na primeira tentativa. 2. 1. faça um treinamento em seu escritório.Evite os intermediários (secretárias. cartas ou e-mails. Para conseguir falar com o tomador de decisão descubra quem são as pessoas-chave na empresa. recepcionistas. portanto.33 - . Mencione também apenas seu primeiro nome. Mantendo suas ligações em alto nível. Saiba o que dizer – Pergunte sempre o nome das pessoas com quem você tiver o primeiro contato. já que esse é. Essa é uma boa forma de demonstrar familiaridade com o futuro cliente. e o que dizer – vai ajudar-lhe a abrir as portas da empresa do comprador. Essas informações podem ser obtidas por meio de ligações. a telefonista será mais receptiva quando você pedir para falar com a pessoa que toma a decisão de compra na empresa. porém. A seguir. suas vendas permanecerão em alto nível também. assistentes em geral) – Se você estabeleceu o horário de suas ligações entre 7h30 e 8h30 ou de 18h às 19h. presidente ou com o gerente – É sempre melhor falar com alguém do topo da pirâmide administrativa que um funcionário da base. Seja qual for o horário que você escolher.E-book Márcio Miranda . é preciso observar certas regras ao falar ao telefone.Workshop Seis maneiras para aumentar a eficiência de suas ligações Excelentes habilidades de apresentação e um bom produto certamente ajudam a vender. . descubra quantas ligações você deveria fazer para conseguir tal número de visitas. com a forma como você faz suas ligações e com o que diz. marque suas ligações mais cedo.Peça para falar com o dono.

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A venda começa nos primeiros contatos
Muitos vendedores não entendem que, para conseguir falar com a pessoa que toma a decisão de compra, primeiros eles devem estar preparados para vender para o assistente do executivo ou para a secretária. Quando essa pessoa intermediária responde a sua ligação, ela ou ele torna-se o fator mais importante que vai definir se você irá ou não falar com o chefe dela. Portanto, trate-a de acordo com essa importância. Quando a secretária perguntar: ... referente a que? Esteja preparado e com uma reposta persuasiva. Não tente esconder o propósito de sua ligação. Diga, por exemplo, o motivo da minha ligação hoje é que minha empresa é especializada em ajudar empresas que expõem em feiras de negócios. Por isso, eu gostaria de falar com o sr. “fulano de tal” para fazer algumas perguntas e descobrir se poderíamos oferecer alguma contribuição à sua empresa. Aproveite para conseguir mais informações com a secretária ou o assistente. Diga: você provavelmente trabalha próximo do sr. “fulano”. Existem algumas informações que você poderia me passar para eu conhecer melhor sua empresa? O objetivo é demonstrar profissionalismo à secretária ou ao assistente; mostrar que você tem idéias de valor que podem ajudar o comprador de várias formas.

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Duas táticas para você negociar melhor
Negociação é um processo sem regras muito definidas. No entanto, alguns princípios sempre se aplicam e podem ajudá-lo a conseguir melhores resultados em suas compras e vendas. Veja a seguir duas táticas que você pode utilizar ou no mínimo, se prevenir para que não sejam usadas contra você: • Escalada Depois de ter discutido bastante e fechado o negócio, existe uma tendência natural de se relaxar – e cuidado – ficar mais vulnerável e baixar a guarda. Sabedores disso, negociadores experientes deixam para pedir uma vantagem adicional neste momento, partindo do princípio que o oponente não gostaria de deixar de fazer o negócio após ter investido tanto tempo e energia no mesmo. Imagine a cena: um comprador passa a manhã inteira numa revenda de automóveis. Após pechinchar, discutir cada detalhe do carro, da condição de pagamento, etc. ele resolve adquirir um determinado veículo. Quando o vendedor está começando a preencher a nota fiscal (e já pensando em sua comissão), o comprador fala: “É claro que gastando este dinheirão para comprar este carro aqui, eu vou ganhar um toca-fitas de graça, não é mesmo?”. Coloque-se na situação do vendedor. Será que vale a pena ele arriscar, não fazer esta concessão e perder o pedido e a comissão? Na grande maioria das vezes ele cede, achando que a pressão está recaindo somente sobre seus ombros. Agora pare para pensar – e a situação do comprador? Será que depois de investir uma manhã inteira e conseguir várias vantagens na negociação, ele estaria disposto e com tempo para procurar uma outra revenda e começar tudo novamente, da estaca zero? Duvido... Ou seja, se você estiver vendendo não ceda a tentação de conceder mais um pouco para concretizar o negócio. Sorria e diga: “O senhor já está fazendo um excelente negócio e realmente não tenho condição de mexer em absolutamente mais nada...”. Se as condições forem razoáveis o comprador não insiste mais e para de chorar. Em contrapartida, se você for o comprador não deixe de chorar e tentar arrancar mais alguma concessão adicional. Muitos vendedores são inseguros e temem perder suas comissões. Tudo é uma questão de pagar para ver. •

O Bom e o Mau Você foi comprar um carro de um casal e quem conduz o negócio é a mulher. Vocês vão conversando animadamente, começam a discutir preços e até a engatinhar para um acordo, quando de repente o marido dá um soco na mesa: “Acho que estamos sendo ludibriados em nossa boa-vontade e que esse moço não tem nenhuma intenção séria de comprar o carro.” E sai da sala deixando você e a esposa perplexos. – “Desculpe, senhor, meu marido às vezes fica desse jeito, mas não se ofenda, por favor”, desculpa-se ela. E acrescenta: - “Eu vou chamá-lo e tenho certeza de que vamos desfazer o mal-entendido... Mas para isso, talvez, uma

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oferta um pouquinho melhor pudesse ajudar: Vejamos, creio que se o senhor subisse uns 15%, eu o convenceria a retomar a conversa...” Você suspira aliviado e cede à argumentação dela. Vinte minutos de espera angustiosa depois, ela volta com um sorriso de vitória: - “Meu marido já vem vindo, finalmente consegui convencê-lo a voltarmos a conversar, a partir de sua nova oferta...” Boazinha ela, não? Parecia que estava até jogando de seu lado... Mas só parecia, porque nisso consiste a tática do bom e do mau. O mau está lá para assustar, intimidar. O bom está ali para fingir que está do seu lado, que joga em seu time. Na verdade, são três táticas em uma só: a intimidação, o jogo do bom e do mau propriamente dito e a tática da “batata quente”. Esta última consiste em passar o problema para suas mãos, entregar-lhe o abacaxi para que você descasque: “talvez uma oferta melhor pudesse ajudar...”, “se subisse a oferta em 15%, talvez o convença a...”

Antitática do bom e do mau 1. Identifique a tática e mande chamar o “mau”, peça para entrar em contato pessoalmente com ele. Muitas vezes ele está escondido ou só existe na imaginação: “a gerência não concordou com...”, “nosso diretor não confia em acordos desse tipo...” 2. Quando diante do “mau” em carne e osso, não deixe que sua “maldade” o distraia do assunto principal. Trate o “bom” do mesmo modo, sem nunca assumir que ele está de seu lado. 3. Devolva a “batata quente”: não aceite o que é problema do oponente, deixe que ele o resolva. No caso da venda do carro da história, seja firme embora polido: “Estou interessado em negociar seriamente e minha oferta é esta. Se vocês acham que é muito baixa, estão mal informados. Procurem se informar melhor sobre os preços de carros usados e as tabelas e verão que a proposta é justa.”

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Além do mais. . você apenas tem um trabalho. em um dos meus seminários. portanto não é preciso ser perfeito. você não tem uma empresa. é o mais fácil de todos: você tem dinheiro em caixa. deve fazer o mesmo.37 - . então. mas se seu negócio se restringir a essa prática. poucas expectativas. Você pode passar anos e anos servindo aos mesmos clientes ou distribuindo os mesmos produtos. Respondi imediatamente que ela tinha sérios problemas e dificilmente conseguiria sobreviver. além de contar com uma série de consumidores querendo experimentar novidades. Se não conseguir vender busque aliados – Certa vez. claro. Pense como empreendedor – Talvez você discorde da minha fórmula. convenci um amigo a emprestar-me 15 mil dólares. quando decidi iniciar meu negócio. provavelmente terá entre seus clientes amigos e familiares.Workshop Empreendedor tem que saber vender Se você quiser montar um negócio. Veja por que: Qualidade é importante. No decorrer de duas décadas criei. lembre-se que nem sempre o cliente está buscando 100% de qualidade.E-book Márcio Miranda . Mas não existe outra opção: se você não vender. ela não poderá criar uma empresa com base neles. prepare-se para dedicar 65% do seu tempo às vendas a partir do primeiro dia Há duas décadas. imagina que primeiro tem que fazer um plano ou patentear seu produto. Se você tiver um produto vendável mas imagina que não pode vendê-lo e ainda continua querendo montar uma empresa. você não é um empreendedor. Essa lacuna você pode suprir sendo mais atencioso com o cliente. criando relações afetivas. Caso o problema dela seja a incapacidade de vender. Se os produtos da mulher que mencionei acima estiverem realmente limitados a quatro compradores. me negou e ensinou-me uma lição: para eu ser empreendedor eu tinha de saber vender. uma fórmula na qual defendo que o empreendedor precisa dedicar 65% de seu tempo às vendas. Se por alguma razão você não puder vender. Pus mais US$ 5 mil e seis meses depois eu havia torrado todo esse dinheiro. uma mulher disse-me que apenas quatro empresas comprariam seus produtos. não é um empreendedor. não depois de um ano de atividades. a única saída seria fazer uma parceria com alguém que venda seus produtos. sendo mais organizando. acha que não consegue contratar alguém. É preciso pensar como vendedor antes mesmo de elaborar o plano de viabilidade de sua empresa. mas capacidade de venda conta mais ainda – Seu produto ou serviço pode sobreviver mais que o esperado. alias. ou seja associe-se a alguém que venda. E mais: essa dedicação tem de ser feita a partir do momento em que decidir montar o negócio. Retornei ao meu credor para pedir novo empréstimo e ele. Por que você não consegue vender Não sabe estabelecer prioridades – Você pode pensar que sua primeira prioridade é garantir a qualidade de seu produto ou serviço. Isso tudo é um erro. O primeiro ano.

Trabalhe com um plano estratégico – Um dos itens mais importantes para quem pretende entrar no mundo dos negócios é elaborar um plano estratégico.E-book Márcio Miranda . siga-o à risca. Enquanto seu empregado desenvolve seu produto ou serviço. Esse plano deve estabelecer claramente metas diárias. Muito empresários falham porque pensam em começar a vender após o primeiro ano. Contrate alguém a partir do primeiro dia. por exemplo: farei 15 ligações ao dia. Escreva nele. você concentra suas energias na tarefa mais sagrada para o empreendedor. Depois. Eles desconhecem que o segundo ano é justamente o mais difícil. O que realmente conta é estar no mercado e ganhar dinheiro com o que você faz. Aprenda essa lição. Considere as vendas o centro nervoso de seu negócio. que é garantir a subsistência de seu negócio. Não interessa que você encontre um único nicho. vou falar com sete novas pessoas por semana e fechar pelo menos três novos contratos ao mês. você terá de contar com um suporte. Isso reforça a teoria de destinar 65% do tempo às vendas já no primeiro dia. Esqueça a idéia de ter o melhor produto – Essa é uma das maiores ilusões do mundo empresarial.Workshop Contrate alguém – Para destinar a maior parte do seu tempo às vendas. . viva com ela e nunca a esqueça.38 - . da mesma forma não importa se você lidera o mercado. Você tem que vender apesar de ser empreendedor.

Num plano mais simples. porém sem que ninguém saiba. tipo do estofamento. Você já se sente dono da máquina e não vê a hora de fechar logo o negócio. que ela foi uma determinação de nossa diretoria. diretoria. esposa. já que este tipo de desconto foge da sua alçada. Neste momento o vendedor diz que está tudo certo. Por que? Muitas vezes precisamos ganhar tempo para pensarmos sobre uma proposta que foi feita. mas preciso pegar o OK de meu marido”. que por incrível que pareça. Quando entramos numa revenda de carros e vamos negociar o preço com um vendedor. A verdade é que na maioria das vezes. o gerente tem total autonomia mas não quer ser pressionado ou ficar em situação delicada com o cliente – por isso ele usa a tática de falta de autonomia. E você não desiste porque já considera dono do carro e quer muito resolver logo as coisas. E o processo recomeça novamente com o gerente. Você já viu que um gerente banco nunca nega um empréstimo para você? Quem nega é o comitê de crédito.. .. Basta dizer que temos que submeter estas condições ao nosso sócio. dia da entrega. Talvez até mesmo abrindo mão de uma parte do desconto solicitado. a placa.. os acessórios. isso é utilizado até mesmo por um casal. alguém com quem certamente não poderemos conversar. ele aparentemente concorda com sua oferta e parte para discutir os detalhes com você: a cor do carro. Quantas vezes já ouvimos comentários do tipo: “eu gostei.E-book Márcio Miranda . Contenha seu orgulho próprio e na próxima vez que for negociar não se esqueça de alegar “falta de autonomia” para poder ganhar tempo e ter mais espaço para barganhar. etc..39 - .. porém ele precisa pegar o OK do gerente. Uma outra vantagem desta tática é dizer que não podemos mais mudar nossa posição. por exemplo.Workshop Falta de autonomia Muitos negociadores inexperientes acham que é fundamental se ter total autonomia para negociar e poder aceitar propostas. vai também alegar que um desconto tão grande só o diretor pode dar. Autonomia e dinheiro são duas coisas boas de se ter. a diretoria.. Alegamos falta de autonomia e assim podemos avaliar a proposta com calma.

e bem poucos sabem praticá-la.. partindo das abertas – que o deixam mais à vontade – para as mais diretas e fechadas.. vocês estariam dispostos a renovar seu equipamento dependendo dos prazos de financiamento. eventualmente. Já as perguntas diretas tendem a apertar o cerco sobre ele... ficar satisfeito com o seu interesse em ouvi-lo e.Workshop Fazer perguntas é uma arte. diretas e reflexivas. Sabe adquirir a confiança do oponente com o uso combinado das perguntas abertas. representa sem dúvida uma arte. O que você acha das perspectivas para os sucos cítricos após as geadas da Flórida? - Você abre espaço para o oponente falar livremente. expor seus pontos de vista. as exportações de vocês dependem basicamente dos preços dos transportes em câmaras frias até o mercado europeu.. construir um relacionamento e obter informações involuntárias do outro lado. deixar escapar “dicas” interessantes. As abertas – ou indiretas – são as mais fáceis de fazer no início de processo de negociação. Os especialistas classificam as pergunta sem três tipos básicos: abertas. diretas e reflexivas. Pelo que pude deduzir de suas palavras. a fim de criar um clima positivo. Exemplos: Como o Senhor vê as possibilidades para o mercado de soja este ano? Fale-me um pouco sobre sua experiência recente com a compra de equipamentos gráficos.40 - - - . passando pelas reflexivas.E-book Márcio Miranda .. a exigir menos informações genéricas e mais fatos específicos: Sua empresa tem planos de investir em equipamentos gráficos neste semestre? Vocês estão inscritos para as cotas de exportação dos sucos cítricos desta safra? O caso extremo das perguntas diretas é o das fechadas: Quantas toneladas de soja vocês pretendem comercializar no próximo período? Finalmente. . Isso vale tanto para as perguntas que você faz diretamente a seus clientes (o oponente) como para as fontes indiretas (funcionários e consumidores dele). com as perguntas reflexivas você reproduz informações prestadas pelo oponente com o objetivo de se certificar de tê-las entendido. de conseguir que ele seja mais específico e até mesmo que deixe “escorregar” informações adicionais: Se entendi bem.

E-book Márcio Miranda .Workshop Como nada é dado de graça. prepare-se para ceder informações importantes – ou aparentemente importantes. esta troca favorece a criação do bom relacionamento. ou que os sejam apenas do ponto de vista dele – em troca daquelas que tenciona obter.41 - . Esta é uma das partes mais importantes de sua agenda de trabalho. desejável numa negociação ganha-ganha e que visa a continuidade no tempo. Planeje por escrito as perguntas que pretende fazer a um oponente antes do encontro ou reunião que terá com ele. . Além do princípio de retribuição.

Vamos analisar alguns fatos que talvez façam o Clóvis mudar de idéia. você larga a praia e a família. acho meu negócio iria de vento em popa! Aliás. mas podem representar um perigo enorme para qualquer empresa. muita concorrência. Claro que eles são essenciais para o seu crescimento. péssimo para o seu fluxo de caixa. Outra razão importante é que seus competidores não vão ficar visitando diariamente o seu cliente pequeno. Interrompendo meus devaneios. Na época de renovação do contrato.42 - . e volta correndo. Uma base ampla de pequenos clientes vai tornar a sua empresa muito menos vulnerável a perda de uma grande conta. Todo mundo as conhecem. o passageiro a meu lado perguntou: “O senhor é o Márcio Miranda. Se você não pisar na bola. • • . Não me leve a mal. Eles não conseguem ter o poder de barganha de um Carrefour ou de uma Varig.. não estou sugerindo que você esfole as firmas menores. pensando numa apresentação que iria fazer a um grande fundo de pensão. • Clientes pequenos vão lhe dar mais estabilidade nos negócios. Muito assédio. Começamos a conversar e logo ele me disse: “Márcio. qual é o segredo para que eu consiga vários clientes grandes em Brasília? Se eu tivesse alguns bens grandes mesmo. Não têm muito tempo nem gente para fazer pesquisas. Clientes grandes são importantes. pouca fidelidade.E-book Márcio Miranda . disse que sim. dizendo que era um pequeno empresário da região do planalto.. mas você nunca deve desprezar os pequenos clientes. quando seu grande cliente telefona e pede para você voltar porque deseja fazer uma reunião importante. você fica sem dormir por quinze dias e acende velas para todos os santos que conhece. Simplesmente esta é uma oportunidade para você vender seus produtos ou serviços pelo preço cheio e com a margem que você necessita. Como seria bom se o negócio fosse fechado. você sabe muito bem como é difícil resistir às pressões. Se bem tratados. Clóvis se apresentou. dificilmente eles irão abandoná-lo. Quando a briga é com grandes empresas. comentarista do Pequenas Empresas Grandes Negócios?” Um pouco acanhado. Assim sendo. Elas querem o produto por um preço irrisório e muitas vezes o prazo de pagamento ultrapassa os sessenta dias. Bom para a credibilidade. e o tamanho dos contratos que poderiam ser assinados com elas. cotações e comparações. Por que? Porque em sua grande maioria são leais e não gostam de mudanças. Como ele representa uma grande fatia de seus rendimentos.Workshop Grande não é sinônimo de melhor Outro dia eu estava voando para Brasília. O problema é que muita gente estava pensando sobre as mesmas empresas. eu não tenho muita paciência para ir atrás de empresas pequenas”. Voltando ao nosso vôo para Brasília – quantos executivos deveriam estar pensando nas grandes estatais da capital federal. Você vai conseguir margens melhores com clientes pequenos porque normalmente eles pagam mais pelos seus serviços. Ledo engano. o cliente pode ser seu por muito tempo. Imagine a cena: você está de ferias com a família. Ter alguns clientes enormes é quase como ter um patrão. você consegue ganhar um pouco mais quando negocia com pequenos empresários. Você perde a liberdade e fica inseguro sobre o futuro. Pagam porque não têm escolha.

. nosso mix de clientes é muito bom. .. Vale. compram nossos livros. parei para analisar minha empresa. Duratex. Temos um relacionamento com empresas de grande porte como a Kaiser.Workshop Se um deles resolver mudar de fornecedor. da noite para o dia você vai ficar sem uma parte significativa de sua receita. Por outro lado. milhares de pequenas e médias empresas participam de nossos cursos abertos. já não estou tão ansioso para fechar um grande negócio amanhã com aquele fundo de pensão. não somos dependentes de meia dúzia de conglomerados.. Pensei um pouco e respondi: “Acho que nenhum cliente seu deva representar mais do que 15% de seu faturamento.. Ou seja.E-book Márcio Miranda . Isto me faz dormir sem a preocupação de perder um cliente que possa comprometer metade de nossa receita. CD’s e vídeos. Pensando bem. O Clóvis já estava ficando até convencido. À noite no hotel. Philips e dezenas de outras. como seria uma carteira ideal de clientes?”. Apesar de ser uma consultoria conhecida. E isto sem aviso prévio.43 - . quando me perguntou: “E então Márcio.” O avião pousou e nos despedimos no saguão. a Workshop.

Claro que nem sempre é apropriada. os limites e a força da decisão de um oponente. por mais difícil que pareça. Tente uma troca de negociador: a simples mudança de estilo e comportamento do novo oponente pode exercer um impacto positivo. preservando-se pessoalmente. Depois de investir tempo. que as gerências e diretorias devem abrir a mente para aceitar a tática ou situação. Lembre-se do poder do investimento em tempo e energia e faça como os negociadores internacionais: comece a discutir as questões menores. porém. 3. contudo.. e da maior eficácia quando se trata de testar o poder. Ela ainda não está perdida. enquanto o beco sem saída se explica pelo próprio nome: não há saída. existe uma solução. no mínimo para relaxar os ânimos. dependendo do tipo de negociação em questão. . consultor. sobre as quais o acordo é mais viável. vendedores e compradores em particular. e chegar a um ponto em que nenhum dos dois lados – você e o oponente – querem abrir mão de uma exigência.E-book Márcio Miranda . Quanto você estiver negociando. basta saber encontrá-la. de forma intencional. antes de abandonar a negociação. porém correndo riscos maiores que os habituais. e outro quando é involuntária. Comprador e vendedor ficam “amansados” depois de um impasse ou beco sem saída. ainda que justificado.44 - . porém. Quando todos os recursos estiverem esgotados. sem igualar beco sem saída com fracasso e sim tomando-o como uma alternativa normal em planejamento. às vezes preferindo um mau acordo para a empresa. recorra à arbitragem: sugira encontrar um terceiro que goze igualmente da confiança dos dois lados para proferir a sentença de Salomão. não abandone a negociação. energia e o próprio conceito e imagem numa negociação prolongada. abrindo mão das posições originais. parceiro comercial dos dois oponentes etc. as partes se mostrarão mais flexíveis e dispostas a solucionar o impasse. É minha opinião. mais desejosos de se comprometer. 2. deixando para o final o ponto causador do impasse. O impasse ou o beco sem saída representam uma tática poderosa de negociação. autoridade no assunto. Há diversos passos a dar para uma solução: 1. Outros teóricos julgam que se deve usar termo para a situação quando taticamente provocada. especialmente quando se encontra a solução.Workshop Impasse e beco sem saída Qual a diferença? Negociadores em geral. Negociadores que não tenham o apoio de seus superiores hesitarão em chegar a um beco sem saída. Para tanto. Os que quiserem tentar esta tática devem estar conscientes de que poderão obter excelentes resultados. Pode ser um conselheiro. Peça um recesso antes de mais nada. 4. é preciso proporcionar tempo e paciência para sua coordenação. discutem sobre o significado das duas expressões: qual a diferença entre um impasse e um beco sem saída? Alguns crêem que um impasse seja uma situação para a qual.

desatento do que se passa. não é universal: ela varia de povo para povo. 1. Outras “dicas” da linguagem do corpo: piscar demais: indício de tensão. olhar fixamente o interlocutor sem piscar – estar aborrecido e distante. de cultura para cultura e de uma época para outra. começando por duas verdades elementares sobre a linguagem corporal. em 1969. Contudo um negociador treinado na linguagem do corpo e consciente desse fato pode perfeitamente superar essa dificuldade. eventualmente de que a pessoa não fala a verdade. assim como a verbal. começando por um exemplo simples: é uma verdade quase universalmente aceita que uma pessoa. ninguém entendeu no Japão. limpá-los: o usuário está meditando e refletindo sobre o que você lhe diz – e fixar o interlocutor por cima deles – duvidar de quem está falando. A linguagem do corpo. incompreensão.Workshop A Linguagem do corpo Vamos conversar um pouco mais detalhadamente sobre este importante aspecto do processo de negociação. quando está mentindo. isso significa que ele se pôs em relaxamento. coçar a cabeça: dúvida. que. embaraço. - - - . quando um fumante acende um cigarro. tirar e colocar os óculos. com a mão esquerda – consideração e apreço pelo interlocutor.45 - . 2. O segundo exemplo se deu durante a descida dos astronautas americanos na Lua. numa reunião. querer captar seus pensamentos reais. mas as pesquisas indicam que. Todo mundo entendeu nos Estados Unidos. ao contrário de quase todo mundo. Todos acham que os fumantes fumam quando estão nervosos. e a reação deve ter variado das gargalhadas à mais pura raiva nos países latinos.E-book Márcio Miranda . entre as regiões de um mesmo país. como resposta à pergunta que mais de um bilhão de pessoas se fazia acompanhando pelo TV: “Então como estão as coisas aí?“ A resposta foi o clássico gesto de okay norte-americano – um círculo com o indicador e o polegar. não tem coragem de olhar o interlocutor nos olhos. usam um aceno de cabeça para os lados para dizer “sim” e um movimento de cabeça para cima e para baixo para indicar “não”. O especialista Roger Dawson cita dois exemplos para ilustrar a primeira dessas verdades: o primeiro é o dos esquimós. A segunda verdade também é muito importante. Não se deve generalizar ou levar ao pé da letra os sinais expressos pelo corpo e as significações atribuídas a eles pelos pseudoespecialistas: algumas pessoas podem reproduzi-los como um tique ou hábito peculiar por uma razão física ou patológica (uma doença) ou por puro acaso. acompanhar o aperto de mão com um tapinha no ombro de outro. perplexidade. apertar as mãos calorosamente: sinal de cordialidade.

com a cabeça inteiramente apoiada no punho e no antebraço: aborrecimento. interesse profundo. como por exemplo um humorístico com quadros bem conhecidos. Escolha inicialmente um programa familiar. Observe as pessoas falando e tente compreender o que está se passando sem ouvir. Assistir à TV sem volume de som.46 - . Observar cuidadosamente as pessoas que falam a uma distância à prova de som. olhar por cima dos óculos pode apenas indicar que o usuário precisa passar numa ótica e fixar melhor os aros. E não se esqueça: piscadas excessivas podem apenas significar um. o mesmo gesto. . e não a distensão. cansaço e desinteresse. atitude à vontade.Workshop - desabotoar o colarinho ou o casaco e folgar o nó da gravata numa reunião: relaxamento. 2. pode ser a causa do afrouxar dos botões ou da gravata – e assim por diante. Dois truques para você praticar a leitura da linguagem do corpo 1. anotar suas impressões num papel à parte e depois compara-las com a gravação em volume normal de som. o calor excessivo da sala. os piolhentos coçam a cabeça o tempo todo. desenvolverá uma boa habilidade nesse sentido. Isso também vale para o lado de fora de uma cabine telefônica ou para os ocupantes de outras mesas em um restaurante. em curto espaço de tempo. Depois passe para programas de entrevistas e telenoticiosos. Observe a conversa das pessoas que você não ouve e tente deduzir pelo movimento dos lábios. Você se surpreenderá como. o tema e os resultados da conversação. segurar o queixo entre o polegar e o dedo médio: atenção concentrada. mas principalmente pelo jogo de expressões faciais e pela linguagem do corpo em geral. os políticos e advogados costumam apertar a mão com a direita e dar um tapinha no ombro com a esquerda de qualquer pessoa.E-book Márcio Miranda . uma sala de espera ou qualquer local público onde seja obrigado a uma espera prolongada. cacoete. quando estiver em um saguão de aeroporto. Um bom procedimento consiste em gravar o programa em uma fita de vídeo.

Quando você fixar em sua mente a imagem de um profissional bemsucedido e realizador. Veja o que você estará fazendo daqui a 10 anos. É impossível simplesmente apagar esse incidente de sua memória. Veja-se no futuro usufruindo de todos os benefícios que sua realização lhe proporcionará.E-book Márcio Miranda . Você pode controlar as imagens em sua mente. Se. imagine um elefante. Faça novos filmes – Você é absolutamente livre para imaginar o futuro que pretende ter. pode escolher as imagens que desejar para fixar em sua mente. Agora. Reveja fatos negativos do passado com outros olhos – Se você foi severamente criticado pelo gerente de vendas na frente de seus colegas. perceberá que tem total controle sobre sua imaginação. vendendo muito mais que vende hoje. . em vez de concentrar-se na agressividade e intimidação do cliente. você deu um passo importante para tornar sua visão realidade. Faça o seguinte exercício: pense em uma taça de sorvete do sabor de sua preferência. O objetivo dessa técnica é rever seus velhos filmes mentais para encontrar algo de positivo neles.47 - . focalize seu autocontrole. Controle seus pensamentos – Não importa qual a fonte de sua imaginação. É uma questão somente de disciplina. porém. Qual o salário que você gostaria de receber? Quais os avanços que almeja alcançar em sua carreira. você deve ter pensado: meu ponto de vista não tem valor. Se você for capaz de seguir cada um desses comandos. um potencial cliente gritou com você no passado e você conseguiu manter a compostura. por exemplo. Numa fração de segundo você provavelmente foi capaz de trocar a cor original do elefante para rosa. mas você pode mudar a maneira de interpretá-lo. na empresa. pois a imagem que você faz de si é determinante para o nível de sucesso que irá alcançar. você tem a opção de avaliá-lo por outro ângulo e concluir que seu gerente apenas discordou de você. revendo o episódio. automaticamente você começa a agir para concretizar sua visualização. em sua vida? Crie um filme mental sobre o sucesso que você espera obter. ganhando bem. retorne à imagem da taça de sorvete. é que sua mente procura em seu “arquivo mental” velhos filmes e passa a reproduzi-los. precisa tomar a decisão consciente de assumir esse controle. Agora. Apenas quando você deixa de decidir. o que não significa que ele tenha menosprezado sua opinião. 3. Agora. Antes. No momento da crítica. Veja algumas dicas para você aproveitar melhor o poder de sua imaginação. em que imagem fixar seu pensamento. Se você visualizar-se como um profissional motivado. provavelmente mantém em sua “filmoteca mental” a reprodução dessa experiência negativa. 1. Troque a cor do elefante para rosa. conscientemente.Workshop Motivação Sua imaginação é um fator determinante para nível de realização que você espera alcançar Feche os olhos por um momento e tente transportar-se para o futuro. 2. Você é livre.

poderoso. portanto. primeiro passe a agir e a pensar como tal. Você se sente: relaxado. Sinta a suave brisa do mar. Combine. As emoções reforçam o poder das imagens. reúna todos os itens necessários para criar a cena ideal. Imagine seu imóvel detalhadamente. mais de uma vez por dia. Para tornar-se um vencedor. Quanto mais sensações utilizar em seu filme. então vale a pena pensar grande. Com a prática. Com base nessas informações. estabeleça metas para ajudar-lhe a realizar seu sonho no tempo determinado. orgulhoso.Workshop Faça um plano – Escreva em um papel quanto tempo você precisa para tornar essas imagens reais. o calor da terra escorrendo entre seus dedos. Revejaas todos os dias. Não se preocupe se no início suas imagens forem pouco vívidas.48 - . A cada passo que você der. mais próximo ficará de seu objetivo. Digamos que seu sonho seja possuir uma casa de praia no Caribe de frente para o mar. Mantenha sua mente calma e límpida. Reúna em seu filme o máximo de sensações – Sente-se confortavelmente em um local tranqüilo. quantidade é mais importante que qualidade. assim como os passos que deverá seguir. você precisará cada vez de menos tempo para controlar seus pensamentos e emoções.E-book Márcio Miranda . reveja suas imagens mentais para aperfeiçoá-las continuamente. Em seguida. Ao longo do processo. seguro? Lembre-se que nessa técnica. Se é verdade que as pessoas realmente se tornam o que elas pensam. o cheiro do mar e do sal no ar. se possível. 4. excitado. suas imagens sensoriais com o estado de espírito que essa visualização provoca em você. . mais poder você terá para transformá-lo em realidade. Sua imagem deve conter o máximo de sensações. e você certamente obterá todo o sucesso e as realizações que sempre sonhou.

enquanto outros não conseguem avançar nas negociações sem oferecer descontos. Além disso. simplesmente pressuponha que seu consumidor vai achar o mesmo. Para fazer isso. O outro vendedor diz: “Meu produto é excelente. o que você faz? Abaixa o valor de seu produto/serviço. .Workshop Aprenda a defender seu preço Negociar o valor justo para o produto que representa é um dos dilemas do vendedor.E-book Márcio Miranda . ou seu cliente vai perceber sua insegurança. logicamente você precisa ter opções. E seus compradores irão dobrar-se a essa confiança. em vez de negociar. 3 – Não peça desculpas por seu preço – Uma vez que você tenha estabelecido o preço de seu produto/serviço. Todo vendedor já deve ter passado por uma situação semelhante. um preço que seja razoável em ralação ao valor percebido de um produto/serviço. Quando você sente a segurança de que sua carreira não depende apenas do negócio que está tentando fechar. você esbanja segurança. Se você não estiver preparado para defender seu preço. você deve esperar receber o pagamento justo. Dez dicas para ajudá-lo a lidar com a questão: 1– Você tem o direito a uma compensação razoável – Assim como seu médico. 2 – Não se venda por pouco – Você acredita que o preço do produto/serviço que você está vendendo é justo? Se a resposta for sim. o que fazer? Tudo o que for possível para convencer o cliente de que o produto/serviço que você está vendendo é valioso. É crucial ter uma lista de potenciais clientes para entrar em contato. Algumas dicas para lidar com a questão Você precisa demais fechar o negócio e vem desconfiando que seu preço está muito alto. seus compradores vão estar cientes de sua dúvida. Se você acreditar que seu preço é correto. seu contador e seu encanador merecem ser recompensados de forma razoável pelos serviços que prestam. de má vontade. Nenhum cliente vai pagar. se você não tiver confiança em seu produto/serviço. você também tem o direito de cobrar o preço justo por seu produto/serviço. Então. Se você não estiver seguro sobre o valor de seu produto/serviço. mas os clientes não vão querer me pagar tanto”. como espera que os clientes tenham? Já notou grandes variações de preço entre produtos/serviços similares? É impressionante como alguns vendedores fecham suas vendas pelo valor original. e certamente deve ser. apresente-o ao cliente de forma confiante. Um vendedor acorda de manhã e diz para si mesmo: “Meu produto é bom e os consumidores estão dispostos a pagar por ele o preço justo”. Sabe onde está a diferença? Na atitude.49 - . O princípio com que você vai trabalhar é ‘valor’. seus consumidores vão perder o respeito por você e a credibilidade em seu produto/serviço. Muitos temem defender seu preço por apostar numa hipótese errada: imaginam que recusando-se a reduzir o valor de sua mercadoria vão perder clientes. 4 – Esteja sempre disposto a partir para outra – Você deve estar sempre preparado para encerrar as negociações e partir para outra. A realidade é justamente o oposto. Mas.

que convençam o cliente de que seu produto/serviço ‘vale o quanto custa’. portanto. E lembre-se: você tem o direito de pedir uma compensação razoável.Como lidar com três manobras típicas do cliente – O vacilante – Pergunta: Qual é seu preço? E começa a ‘cozinhar’ sua resposta. diga a seu cliente: aceito reduzir meu preço com algumas condições. deixe o comprador sentir o privilégio de vencer o embate. F Vender-lhe mercadorias/serviços mais caros ou mais baratos. Focalize o valor de seu produto/serviço. 6 – Quando negociar seu preço – Existem três exceções para negociar seu preço. 8 – Qualifique seus compradores potenciais – Existe ocasiões em que você pode estar perdendo tempo negociando com o consumidor. Mas não dê descontos sem pedir algo em troca. 7–Faça o comprador trabalhar por concessões – Controle sua ansiedade ao negociar os termos da redução de seu preço ou comprador vai perceber sua insegurança e menosprezar seu produto/serviço. Esse é o preço cobrado para esse tipo de produto/serviço. É melhor providenciar justificativas razoáveis.Workshop 5 – Como justificar seu preço – Uma vez que você tenha determinado seu preço.E-book Márcio Miranda . Se você achar que o cliente está fora de sua margem de preço (para cima ou para baixo). . pergunte: Que faixa de verba que você está disposto a investir? Qual seu limite de gastos para esse negócio? Com essas perguntas você pode: F Levar o comprador a entender que vocês estão trabalhando com valores semelhantes.50 - . Simplesmente não reaja. O “pressionador”– Você tem de melhorar as condições pois posso conseguir isso por menos. não o preço – Seus compradores vão pagar por valor. O princípio fundamental aqui é chamado “ livrar a cara”. Você deve aceitar a opção de reduzi-lo se for do seu extremo interesse. qualidade e benefício. 9 . Se você baixar seu preço. fazendo o dever de casa. Mantenha o silêncio. Mostre que você não pode abaixar seu preço para uns consumidores sem reduzi-lo para todos. não é sensato dizer “é levar ou deixar”. É um teste. Aja como um gravador quebrado – Repita seu preço e justifique-o como mencionado no número 5. Exemplo: para não comprometer a integridade da estrutura de seu preço. Venda. desde que “livre sua cara” ou seja: desde que consiga algum benefício em troca. Você pode condicionar o desconto à compra de mais produtos ou reduzir o preço se a mercadoria tiver alguma falha. como uma compra adicional. vai saber que você está dizendo a verdade. Justificativas : Dê legitimidade a seu preço – Meu preço está de acordo com o mercado. Se seu comprador estiver bem-informado. Ele apenas quer saber se consegue alguma reação de você. por exemplo. F Abaixar seu preço.

ele vai dar um jeito de pagar seu preço. Se você fizer a coisa certa. Pode ser apenas um blefe. Por fim. Como satisfazer o cliente sem abaixar seu preço: Seja um bom ouvinte – O cliente vai agradecer-lhe a paciência. Não se deixe abalar. Faça o cliente concordar que seu produto é o único que lhe interessa e o preço é apenas uma questão técnica. tanto você quanto o consumidor sairão satisfeitos do negócio. lembre-se que seu objetivo é manter o consumidor satisfeito. pode apostar.E-book Márcio Miranda . Aceite reduzir seu preço apenas se o cliente se comprometer a aumentar o volume da compra ou concordar em comprar outros produtos pelo preço integral. venda sua única qualidade. Venda sua única qualidade – O ponto forte de seu produto.Workshop Nesse caso.51 - . O choraminga – O cliente diz: todo meu orçamento é tanto ou isso é tudo o que podemos oferecer. sua vantagem imbatível. Um dos caminhos que os vendedores optam para lidar com o medo é abaixar seu preço. Mas o melhor caminho é superar seu medo. sua crença em você mesmo e em seu produto/serviço é sua melhor armadilha. Saia do foco do preço. Pode ser apenas um teste para saber se seu preço é firme ou não. Se ele realmente estiver interessado em seu produto/serviço. Pergunte-lhe: existe alguma verba que você possa desviar de outros departamentos ou projetos? O dinheiro destinado para seu produto/serviço pode não ser o único orçamento que o cliente dispõe no momento. E sua confiança será recompensada. . Deixe o consumidor sentindo-se satisfeito – Não importa o que você faça. adquirindo conhecimentos sobre a arte de negociar. Ajude-o a aceitar o valor de seu produto – Com uma explicação razoável e persuasiva sobre vantagens e benefícios de seu produto/serviço. Acredite em você O medo da rejeição é o maior obstáculo que o vendedor pode enfrentar. Isso pode ser conseguido por meio de treinamento.

Se ele decidir por continuar a negociar.” enquanto isso você dá uma série de razões pelas quais você não concorda com a oferta e a posição de seu oponente.. tenha certeza que aquilo que vc está dizendo é exatamente “uma oferta final” pelo menos naquele momento presente. Isso vai lhe deixar numa posição de ter que aceitar uma oferta insatisfatória ou simplesmente abandonar as negociações e não conseguir concluir a transação. O grande problema é que muitas vezes alguém vai morder a isca e aceitar resultados que não são tão satisfatórios simplesmente pelo medo de que ao rejeitar uma oferta as negociações seriam interrompidas e nenhum negócio seria feito. Naturalmente a sua intenção ao fazer isso é convencer você que agora a sua situação é a de “pegar ou largar”. é sua última e definitiva oferta. A verdade é que na maioria das vezes esta oferta ”melhor e final” não é nem a melhor que pode ser feita e muito menos a última que viria por parte de seu oponente. não tenha dúvidas escolha não fazer o negócio e fechar a negociação. ou até mesmo aceitar aquela oferta se você acreditar que ela atinge seus objetivos. A maioria das pessoas quando são confrontadas com ultimato do tipo “esta é minha última oferta” tem medo que as negociações serão interrompidas se esta oferta não for aceita. o seu blefe foi esvaziado. novamente a sua ameaça. Em outras palavras. esteja preparado para levantar e sair. O resumo disso tudo é que este tipo de tática não é tão séria como parece. ou simplesmente interrompe-las conforme a sua ameaça. ou que fará. a melhor coisa a fazer é pagar para ver. existe então um entendimento implícito que ainda há espaço para negociações e que os números não são finais. Conseqüentemente. você deve aceitá-la sem hesitação.52 - . Isso pode ser feito rejeitando-se de cara a oferta e dizendo alguma coisa do tipo “esta oferta não é aceitável porque. examinando esse problema mais de perto. Se o seu oponente está conseguindo fazer um bom negócio. se ela não for aceita. a ameaça não é tão séria quanto parece ser. ele certamente não irá desligar o telefone na sua cara. na maioria das vezes este não é o caso. E se eles realmente interromperem a negociação? Nada impede você de ligar de volta para eles dentro de um ou dois dias e tentar continuar as negociações.. Na verdade. Porém. quando você recebe este tipo de blefe. O que ela quer dizer é que se trata de um ultimato implícito que se você não aceitar a oferta. Desta maneira você está refutando esta “última oferta” feita por seu oponente e colocando novamente a bola na quadra dele.E-book Márcio Miranda . as negociações terminaram. Uma outra alternativa pra você é simplesmente continuar falando como se o ultimato não tivesse sido emitido pelo seu oponente. A posição do seu oponente neste momento é de continuar as negociações.Workshop O que fazer quando o seu oponente diz: esta é a minha “melhor e última” oferta. Se você for a pessoa que estiver na posição de fazer uma oferta final. Freqüentemente o seu adversário numa negociação vai dizer que a oferta que ele fez. E todas as vezes que vc tiver a escolha entre um mau negócio e nenhum negócio. É claro que se a oferta lhe interessa. Se ele continuar a negociar. .

53 - . isso não vai impedi-lo de mudar sua posição se as negociações forem interrompidas e recomeçarem posteriormente.Workshop Se não for assim. Você pode sempre justificar que mudou de idéia ou de números pq novas informações chegaram e numa análise você acredita que teria condição de mudar de alguma forma o pacote que foi oferecido. Esse é um cuidado que deve ser tomado principalmente se você tem negociações contínuas com o seu oponente e o relacionamento a longo prazo é importante. e realmente interromper as negociações se você foi quem as propôs. só pra tentar tirar mais uma meia dúzia de trocados do seu oponente. existe uma grande possibilidade que o seu oponente não acredite que aquela seja a última oferta. e se você continuar a negociar. tenha certeza que você não rejeite de forma arbitraria uma oferta razoável. Claro. É claro que se você blefar e seu oponente pagar para ver. sua credibilidade foi para o espaço. A regra geral para as “últimas ofertas” é recusa-las se elas forem feitas à você.E-book Márcio Miranda . E como resultado quando você realmente fizer a sua última oferta. aquela que não pode ser mais modificada. .

ao mesmo tempo que se lamentam das fases difíceis. no caso de alguma daquelas indicações se converter em venda. Os recursos incluem seu conhecimento das oportunidades do mercado local. Os clientes ou consumidores têm de se tornar mais competitivos e eficientes. Relacione os caminhos pelos quais suas soluções eficazes ajudam os clientes a reduzir suas despesas. pense em quem poderia ajudá-lo com uma apresentação ou informações de fundo.Workshop Oito dicas para vencer em um mercado difícil Ajude seus clientes a vender e você também venderá. se sentem impotentes para fazer qualquer coisa que estimule os negócios.54 - . seus clientes potenciais necessitam mais do que nunca de suas soluções efetivamente criativas. Para sobreviver. Planeje sua abordagem e descubra quem são os tomadores de decisão e o que você pode apresentar a fim de criar interesse da parte deles. Eles saberão apreciar seu retorno de informação e. Para fazer frente às situações espinhosas. Solicite indicações. Obtenha depoimentos testemunhais de seus três melhores clientes. Contudo não pretendem simplesmente adquirir equipamentos ou novos programas.E-book Márcio Miranda . Não seja acanhado. Eis aqui oito formas que podem auxilia-lo a vender sua saída para as travessias em meio à tempestade. lembre-se de gratificar a fonte com a expressão de seus agradecimentos. Selecione aqueles que possam comprovar que suas soluções foram valiosas para que reduzissem custos. elevassem as vendas e obtivessem um melhor desempenho no cumprimento de suas metas e prazos. Associar-se significa aqui impulsionar seus recursos combinados a fim de propor uma solução completa a um usuário final. Um depoimento testemunhal representa uma das melhores maneiras de atestar sua capacidade de proporcionar resultados diante de uma nova conta em potencial. Eles têm maior necessidade de seus produtos e sua especialização durante as épocas de dificuldades econômicas. precisam conduzir os negócios num nível mais elevado de controle e eficiência. e sim obter resultados! Defina sua área de vendas. suas soluções criativas e . certifique-se de que fiquem sabendo dos resultados posteriores. Quais são suas expectativas potenciais de negócios junto aos clientes já existentes para este ano? Quando eles estão planejando comprar e o que você precisa fazer para agarrar essas oportunidades? Enquanto planeja a abordagem de uma nova conta em visita. Aperte o laço e mantenha a fonte de indicação beminformada. Você conquistou o direito de pedir a ajuda deles. Associe-se a um fabricante ou distribuidor chave para a abordagem das diversas contas novas que tem em vista. Redija um “esboço” de carta que possa ser aprovada por eles. Quando lhe oferecerem uma indicação qualificada. aumentar as vendas e melhorar o cumprimento de suas metas e prazos. Você dispõe de um plano para ajudar a sim mesmo e a seus clientes e consumidores a enfrentar os períodos de dificuldades econômicas? Alguns profissionais de vendas.

55 - . Acione uma abordagem nova e arejada e atualize os clientes potenciais quanto ao sucesso que você viabilizou para outras empresas. os fabricantes e distribuidores estão interessados em ajuda-lo a abrir contas novas. Deixe uma turma mínima de plantão no escritório. Mas os profissionais inteligentes que pretendem deter o controle sobre o próprio destino seguramente optarão por algumas dessas idéias a fim de fazer frente aos desafios da recessão. seus compromissos e relacionamento com seu vendedor. fornecimentos e contratos de manutenção. Você ficará surpreso com o que um Dia de Blitz pode fazer por seu pessoal. Estabeleça em caráter mensal um “Dia de Blitz” de exploração de novos clientes. Muitos podem preferir esperar pela recessão para só então cuidar do assunto. Inicie um esforço de vendas por telefone sobre a base de clientes atuais visando vendas adicionais de produtos periféricos. Agora estamos num novo ano. Eles talvez não estejam cientes dos fornecimentos e serviços adicionais que você pode lhes oferecer.E-book Márcio Miranda . E então. O entrosamento com um fornecedor chave para a abertura de novas contas com os produtos deles e suas soluções representam uma arma segura contra a recessão. os recursos significam fatores como especialização e apoio técnico. e as situações mudaram. encarregada de atender aos telefonemas. fundos de desenvolvimento de mercado e vendas de campo e pessoal de suporte técnico para visitas de vendas conjuntas em oportunidades qualificadas. Reúnam-se novamente no final do dia para descobrir que grupo qualificou o maior número de clientes e distribua alguns prêmios simples. Os Dias de Blitz são excelentes para implementar o moral e o estado de espírito da equipe. Inicie outra vez o ciclo completo de vendas com esses clientes. Divida o pessoal em duplas de vendedores e destine frações da área de exploração a cada dupla. Para o fabricante ou distribuidor. . Uma vez que não venderão nada a menos que você o faça.Workshop eficazes. mãos à obra! Qual o objetivo dessa busca? Clientes potenciais qualificados! Tantos quanto se possa encontrar. Comece com um café da manhã de trabalho já na área de vendas a ser vasculhada. enquanto todo o resto da equipe vasculha uma área ao longo do dia. e os clientes apreciarão sua capacidade de resposta e pronto acompanhamento. Determine suas necessidades e o que você pode oferecer para auxiliá-los em seus negócios. Estes em geral são itens de elevada margem de lucro. o registro de suas conquistas passadas. Contate os clientes potenciais que lhe disseram “não” no ano passado. Há uma vasta gama de negócios potenciais a realizar nos arquivos de seus clientes.

pergunte: minha explicação está clara? Construa afinidade fazendo confidências ao cliente – Isso encoraja o comprador a fazer o mesmo. em vez de “neste momento”. Faça uma lista das palavras que você costuma utilizar depois tente substitui-las por termos menores. é compreensível que você queira assegurar-se que o cliente entendeu sua mensagem. A expressão “seu novo carro vem com CD player” é muito mais atrativa e eficiente que “este modelo vem com um CD player”. ele pode simplesmente deixar de prestar atenção ao que você está dizendo. E essas afinidades aumentarão as chances de o cliente comprar de você. porém. Reduza seu discurso – O tempo do seu comprador é muito valioso. perguntas do tipo: você está me entendo? Você está acompanhando meu raciocínio? Se o cliente não estiver entendendo. Sua empatia fará com que o cliente perceba semelhanças e pontos em comum entre vocês. Diga “agora”. Tome cuidado com mal-entendidos – Quando você estiver tentando explicar um produto complexo ou condições de pagamento.E-book Márcio Miranda . Use você ou seu – Em vez de dizer “este produto ou “o serviço” use expressões que representem uma idéia de posse ao cliente antes mesmo da compra. nunca utilize duas dúzias. . Se você conseguir passar sua mensagem com duas palavras. Diga-lhe algo como: gostaria muito que você comprasse esse produto e vou apresentar-lhe uma proposta de pagamento razoável.Workshop Palavras de sabedoria Suas palavras podem custar-lhe a venda ou o cliente Nunca responda a nenhuma questão de forma negativa – Quando o cliente ouve um NÃO. Quando o cliente dividir com você um problema ou um acontecimento que você tenha vivenciado algo semelhante diga: sei o que isso significa. Dê ênfase sempre para o que você pode fazer pelo cliente. não para o que você não pode.56 - . Digamos que o consumidor peça 75% de desconto. Em vez disso. ele tende a se sentir como se a culpa fosse dele. Ou já estive na mesma situação. Evite.

passo um fax para ele com uma mensagem curta em que me apresento. pode ajudá-lo a conseguir mais vendas. Cuide bem de seus contatos Para conseguir fechar mais vendas. na dianteira (como você) fazem o que for necessário para encontrar tomadores de decisão e estabelecer outras formas de contatos. quando eu tiver certeza que o cliente não estará no escritório. minha empresa e meu produto.E-book Márcio Miranda . organizações cívicas ou em trabalhos voluntários sempre representa uma oportunidade de conhecer novas pessoas. Digo-lhe que ligarei em alguns dias. Ganhar um favor.57 - . 5. O objetivo é deixa uma mensagem na secretária eletrônica dizendo que estou ligando. 6. para confirmar o recebimento do meu fax. portanto não sou mais um estranho. cultive suas relações de negócios. Após um ou dois dias. 2. Eu explico que estou ligando novamente para confirmar se ele recebeu meu fax e para ver se poderíamos marcar um encontro. A opinião de líderes nos negócios é altamente valiosa. assistentes em geral)? Você tem em mãos toda as informações necessárias para a ligação? Você percebe e anota importantes fatos e comentários ao longo da conversa ao telefone? . 1. o cliente terá ouvido meu nome pelo menos uma ou duas vezes. que podem se tornar potenciais compradores. Meus clientes têm respondido favoravelmente a essa estratégia e eu me sinto mais confortável e seguro quando finalmente falo com eles sabendo que já forneci informações gerais sobre mim. falo resumidamente sobre o conteúdo do fax e digo que ligarei de novo. Participação ativa em clubes. falo sobre minha empresa e sobre meu produto. 3. Pessoas ambiciosas que estão no caminho certo. Seus fornecedores podem estar dispostos a fornecer-lhe uma nova vantagem se isso não for conflitante com os interesses deles. eu ligo bem cedo ou no fim do expediente. como prometi. Teste suas habilidades ao telefone – Você prepara uma lista de pontos de discussõeschave antes de cada ligação? Você trata com cortesia e respeito todas as pessoas intermediárias (telefonistas. 4. Essa mensagem faz o cliente ouvir meu nome pela segunda vez antes de eu dar o passo final: outra ligação no momento em que espero encontrar a pessoa com quem desejo falar. Em seguida. Quando eu fizer essa ligação.Workshop Quebrando o gelo Para aumentar minhas chances de conseguir marcar o encontro com o cliente. secretárias. Lembre-se sempre: cliente completamente satisfeito pode fornecer testemunho.

Esse poder é baseado na troca. está pondo em ação o poder de sua tarefa. da reciprocidade e da troca de favores entre colaboradores e parceiros. diplomas e certificados indicando treinamentos especiais. Muitas vezes.Workshop Jogue com seu poder Você pode aumentar suas vendas. A maioria dos profissionais de vendas conta com cinco fontes de poder: poder do cargo. Para vender de acordo com seu estilo. a inspiração e visão do futuro. Poder do cargo – Se o título de sua função lhe concede alguma forma de poder sobre pessoas ou recursos. Em vendas. Identifique seu poder em cada uma das cinco categorias. você tem mais poder que imagina. Para ajudá-lo a avaliar o nível de poder do seu cargo. Caso você tenha muito poder pessoal. da tarefa. provavelmente será um vendedor mais poderoso. saiba que mesmo assim. Aprendendo a utilizar seus pontos fortes corretamente. o que você sabe pode contar tanto quanto quem você conhece. Poder do conhecimento – A informação é um item fundamental para o sucesso. Se explorados corretamente. Caso seu cartão de visita estampe apenas “representante de vendas”. paralisar ou retardar a conclusão de determinado trabalho de outros. autoconfiança e por marcas de personalidade como a firmeza de caráter. Quem se distingue na comunicação interpessoal e é persuasivo. do cultivo da amizade. o sucesso depende da capacidade do vendedor de estabelecer bons contatos. inclui habilidades interpessoais. Poder da tarefa – Quando você exercita o poder originário de determinada tarefa ou função. pense como você pode agregar valor às suas vendas. das relações e do conhecimento. você pode utilizar seus outros pontos fortes para consegui-lo. com certeza você será um profissional de vendas bem-sucedido. da compreensão.E-book Márcio Miranda . poder pessoal fraco. Descubra seus pontos fracos e os fortes e analise de que forma pode ampliar sua força. pode ser transferido de uma empresa para outra ou para diferentes funções. caracterizado pela auto-estima. por exemplo. Poder das relações – É indispensável para conquistar a confiança e a credibilidade do cliente e para projetar a imagem positiva da empresa. O poder do conhecimento. portanto. sua careira e seus contatos na direção certa. no princípio: “uma mão lava a outra”. . Reforce. invista mais em seu network. mas pouco poder de relacionamento. Se você tiver.58 - . Poder pessoal – É o poder intrínseco. ou como poderá utilizar os pontos fortes para compensar os fracos. tal como o poder pessoal. seu network (rede de contatos) para ampliar seu poder. é preciso reconhecer suas fontes de poder e utilizar todas elas para atingir suas metas. sua estratégia de desenvolvimento pode incluir cursos de apresentação – que o ajudariam a se comunicar eficazmente – ou usar melhor o poder de seus relacionamentos. esses poderes irão ajudá-lo a conduzir suas vendas. se souber explorar adequadamente seus pontos fortes. é decorrente de associações de amigos. a paixão. pessoal. além de suas habilidades e sua experiência aumentam sobremaneira seu poder de conhecimento. Esse poder é representado por sua habilidade em ajudar pessoas. utilizando processos ou procedimentos para concluir. Portanto. utilize essa vantagem a seu favor para ampliar sua eficácia. Ainda que sua função não represente nenhum poder.

o que realmente importa a ele é o custo de sua decisão sobre sua reputação na empresa. Ele sabe que. mesmo que tenha o preço mais baixo do mercado. Por isso. Você precisa considerar isso quando estiver conversando com um comprador e for perguntado se seu preço é o mais baixo. Esse sim. mas principalmente em relação ao chamado custo da oportunidade. O item que mais pesa no fechamento de uma venda. Será que alguém está realmente buscando o produto mais barato? Qual foi a última vez que você comprou um produto pelo menor preço e fez um bom negócio? Isso é muito raro. Quando seu cliente – ou potencial consumidor – perguntar se seu produto é o mais barato. . principalmente quando se trata de um negócio de alto valor. Pergunte-lhe: você está procurando o mais barato? Ele entenderá sua mensagem. diga não.59 - . mas não é um fator decisivo. O comprador preocupa-se muito com o impacto que suas decisões podem causar à sua carreira na organização. é muito mais comum. é um fator muito relevante não em termos monetários. Já o contrário. Ajude seu cliente a entender todas as variáveis envolvidas em uma decisão de compra. comprar o mais barato e se arrepender depois.E-book Márcio Miranda . ajude-o a tornar-se uma estrela na empresa por ter tomado a decisão de trabalhar com você. qualquer decisão errada pode comprometer sua credibilidade e até provocar sua demissão. é o custo.Workshop Preço não é item decisivo na compra O vendedor precisa identificar e satisfazer os interesses do comprador e da empresa O preço é importante em quase todas as vendas.

Ouvir atentamente demonstra que o vendedor se preocupa. Demonstre entusiasmo – Mostre ao cliente que o produto/serviço que você vende é tão sensacional e espetacular que é impossível não sentir-se entusiasmado com ele e com os benefícios que esse produto irá oferecer ao comprador. mas sim de permanecer parado”. Respeite o tempo do cliente – Que você tenha ou não outro compromisso após o encontro com o cliente. Portanto. Se você convencer o futuro cliente de que já o incluiu na lista de atuais compradores. Mantenha o sigilo sobre confidências de outros clientes. Ninguém gosta de associar-se a perdedores. ficará aliviado quando perceber a disposição desse profissional para ouvir e aprender. Se você demonstrar muita necessidade. pense antes de falar a assegure-se que você entendeu a mensagem do cliente. Seja discreto. ou seja: seu produto. Preste atenção ao que diz – Cuidado para não parecer como se estivesse desesperado para fechar logo a venda. preocupado em mostrar resultados. o tom de voz e palavras refletem sua postura positiva. agressivo. de fato. com o cliente e não está interessado apenas na venda. Mostre ao cliente que você é um vencedor – Antes de comprar de você. Cuidado com as palavras que você escolhe. você dará a impressão de que está desperdiçando o tempo de seu cliente e o seu. Divida com o cliente histórias de sucesso de sua empresa.E-book Márcio Miranda . os clientes querem saber com quem estão lidando. não será capaz de descobrir seus desejos e necessidades. Provérbio chinês . Do contrário. o comprador pode questionar consigo mesmo qual será o motivo de tanta ansiedade e carência. Certifique-se de que sua linguagem corporal. “Não tenha medo de seguir devagar. Assegure-se que você parece e age como um vencedor. Cuide de sua aparência. ele provavelmente ficará menos inclinado a dizer não na hora do fechamento do negócio. Cumprimente seu cliente com um sorriso e com um firme aperto de mão. Aja como se a conta já existisse – Qualidades como convicção e confiança (sem arrogância) ajudarão a enviar a seu potencial cliente uma mensagem demonstrando que você sabe previamente que ele vai fazer a escolha certa.Workshop O impacto da primeira impressão A forma como você se apresenta ajuda a seus potenciais clientes a decidir se querem iniciar uma relação de negócio com você ou não Cuidados que você deve tomar para causar uma boa impressão: Seja um bom ouvinte – Se você não deixar seu potencial cliente falar. finalize sua apresentação dentro do tempo que você solicitou. Se o cliente estiver esperando um vendedor tagarela.60 - . elas podem atingir seu virtual cliente de uma forma diferente da que você deseja.

Os que já enfrentaram uma artilharia de perguntas difíceis certamente reconhecerão seu valor: 1. 3. Um modo de evadir-se de uma pergunta é responder a uma pergunta que não foi feita. com suas argumentações – perguntas e respostas. Podem parecer tolas. do tipo “sim” ou “não”.E-book Márcio Miranda . 4. indo para casa. As sugestões abaixo funcionam para qualquer situação de pergunta-resposta. 8. Leve-o a esclarecer a pergunta. Idealmente você deveria preparar uma planilha. Existem poucas respostas absolutas. Algumas respostas podem ser adiadas com base em conhecimento incompleto ou falta de lembrança. Quanto mais tempo você tiver para pensar sobre elas. Reconheça que algumas perguntas não necessitam de resposta. 2. Talvez a coisa mais importante seja se preparar antecipadamente para perguntas que provavelmente surgirão no transcorrer da negociação.61 - . na hora certa. Perguntas são levantadas e respostas dadas. Podem ser dadas respostas que satisfaçam parte de uma pergunta e não sua totalidade. Não elabore e não fale nada mais do que o necessário. melhores serão suas respostas. 6. A arte de responder perguntas reside em saber o que dizer e o que não dizer. deixe-o. Quando o outro interromper. 9. Respostas corretas em negociação não são necessariamente boas respostas. É possível desenvolver uma técnica para responder melhor às perguntas que lhe fazem. Faça o oponente trabalhar por suas respostas. ou até mesmo no chuveiro. Conseguimos nossas melhores respostas no carro. Não reside em estar certo ou errado. colocações feitas e refutações oferecidas. Nunca responda até ter compreendido claramente a pergunta. 7. 5. Alguns companheiros de trabalho fazendo o papel de advogado do diabo podem levantar um bom número de perguntas difíceis antes da negociação. Dê a si mesmo tempo para pensar. Uma negociação não é uma sala de aulas. É surpreendente o que simples precauções fariam para melhorar nossa habilidade em lidar com perguntas. O problema é que poucos entre nós têm sempre a resposta certa.Workshop Respondendo perguntas: dicas para respostas melhores Negociação é um grande processo de comunicação e persuasão. um roteiro. Existe uma grande pressão sobre nós para providenciarmos colocações rápidas e respostas exatas para perguntas difíceis. .

9. Como me lembro. 19. Sejamos específicos (em resposta a uma pergunta genérica). 20. Antes que eu responda isso. 18. mas muitas. não é bem como você disse.. uma testemunha ou um negociador oponente tentando responder perguntas difíceis. 14.E-book Márcio Miranda ...62 - . Me parece. 2. Não foi só uma coisa que causou isto. 10.. ou senão.. fique atento para as respostas abaixo: 1. 22. subdivida sua pergunta em partes. É uma questão de graduação (mais ou menos). Não tenho experiência em primeira mão com isto. 17.. 21. 7.. porque. 11. Geralmente funciona deste modo (em reposta a uma pergunta específica).. Não quero fazer um jogo de palavras com você. Você é como um professor brincando com as palavras. Não posso concordar com a parte afirmativa de sua pergunta.. Por exemplo.Workshop Respostas que não respondem Na próxima vez que você ouvir a um político. 12.. Por favor repita a pergunta. Não posso falar sobre isso. 16... Ela realmente começou. Eu não entendo bem a pergunta. .. Isto é praticamente outro assunto. É uma questão de como você enxerga a coisa. 15.. 8. Isto varia porque.. eu não me lembro. 3. 4.. Isto depende de... 6. Não. Por favor. 13. mas ouvi. mas. Às vezes funciona deste jeito.. você tem que entender o procedimento detalhadamente. Você tem que entender a razão.. Não é uma questão de sim ou não. 5. Você tem que entender a história.

repetindo quantas vezes for necessário.” Ou: “Antes que eu responda isso.. Aprenda com os políticos nos debates pré-eleitorais ou nos programas de entrevistas: eles são autênticos mestres nessa arte.Saiba utilizar as respostas que não respondem ou que apresentam apenas o que você quer dizer. 5. Ela realmente começou. Faça o oponente trabalhar por suas respostas.“Este é praticamente outro assunto. Não tente melhora-la ou elaborar sobre ela... você deve guardar as mesmas precauções – a menos que um relacionamento ganha-ganha já esteja plenamente assegurado (mas espere até ter certeza disso). Precauções 1. Respostas que não respondem 7. “entregar o ouro”.” Ou: “Não entendi bem sua pergunta.63 - .“Por favor.” Ou: “Este não é o único fator que deu origem ao problema. 6.. Falta de lembrança ou conhecimento incompleto são boas razões para deixar de responder.Muitas vezes a resposta correta parece tola ou ingênua.. 4. não correndo o risco de informar demais.Workshop Responder perguntas também é uma arte O mesmo planejamento cuidadoso deve ser feito com relação às perguntas que o oponente lhe fará.Nunca responda até ter entendido claramente a pergunta.. deixe para responder numa outra oportunidade.. quando esse for seu interesse. Por exemplo.. mas apenas um deles. repita a pergunta.. Tanto quanto o oponente evita “fornecer dicas”. 2..Você pode responder apenas a uma parte da pergunta e o oponente se dá por satisfeito..” 9.. Antecipe-se a elas..Você pode escapar de uma resposta indesejável respondendo a uma pergunta que não tenha sido feita mas também seja do interesse do oponente.” Ou: “Isso depende de um outro fator..E-book Márcio Miranda .“Não tenho experiência em primeira mão com o problema.. Veja a lista que se segue. e não o que o oponente deseja ouvir.. mas segundo ouvir dizer. 3. Não tenha medo de parecer despreparado ou ignorante do assunto.” 10.. é preciso esclarecer o procedimento detalhadamente.” 8.” .” Ou: “Não me recordo do fato em questão..“Você precisa entender a história adequadamente. munindo-se das respostas – quando for interessante responder – ou de fórmulas para escapar a essa necessidade.Conceda-se tempo para pensar antes de responder – se preciso.

Ou: “Geralmente funciona assim. o tempo do encerramento do programa ou do corte para os comerciais.. Junto com a informação. altura e demais detalhes da voz. Esta porcentagem que já é bem baixa. objetivamente. o tempo é um elemento fundamental nas negociações. Por que existe esta correlação? Quando eles estão negociando. cai ainda mais – para 25% ..” (a uma pergunta específica). especificamente): qual a finalidade dessas respostas que não respondem? Sim. o que ficou nas entrelinhas.“Sejamos mais específicos. mas. ritmo.. você acertou: ganhar tempo – no caso dos políticos na TV. Isto quer dizer que o que lembramos de uma conversa é algo impreciso e incompleto. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Isto quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente. E negociadores que não sabem ouvir perdem inúmeras oportunidades de fazer melhores negócios. As estatísticas mostram que o ouvinte normal só consegue entender e se lembrar de 50% de uma conversação.E-book Márcio Miranda . poucos negociadores são bom ouvintes. Para ouvir bem. leitor (por favor.48 horas mais tarde. e analisam se os mesmos são condizentes com o que está sendo falado. e não somente aquilo que você quer ouvir. diretamente.Agora responda você.64 - .” (a uma pergunta genérica). 13. você tem que ser objetivo. Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. 12. prestam muita atenção à entonação.. Saber ouvir– O segredo para uma boa negociação Infelizmente.“Não é uma questão de sim ou não mas de graduação” (mais ou menos).Workshop 11. . A cada nova frase dele você deve se perguntar: “Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?” e daí por diante.

“entendeu” e outros similares. ouvindo somente o “né”? O mesmo raciocínio vale para sotaques de diferentes origens. Primeiro. que prejudicam o entendimento da mensagem de seus interlocutores.Workshop Três pecados capitais A maioria dos negociadores comete três erros comuns. O segundo erro grave é se preparar demais para aquilo que você quer falar e ficar pensando nisso enquanto o seu oponente está falando. Eles acham que falar é um postura ativa e ouvir é algo passivo. Não se preocupe tanto com o que falar – vai chegar a sua vez. Perdemos informações valiosas e parecemos desligados do que está acontecendo na mesa de negociações. Esquisito? Não. e para estes persuadir significa falar mais do que o oponente. .E-book Márcio Miranda . Durante nosso tempo de ginásio.65 - . Preocupe-se mais com o que está sendo dito no momento e quais informações estão sendo liberadas. alguns acreditam que negociar é simplesmente um ato de persuadir. do tipo “né”. veja só este exemplo. O terceiro problema está nos filtros e preconceitos que todos nós temos e que não nos permitem ouvir aquilo que não queremos ouvir. Eles se esquecem que é muito difícil persuadir outras pessoas quando você não sabe o que realmente as motiva. etc. para ver quantos “né” seriam ditos naquela aula? Será que prestamos atenção na aula ou filtramos tudo. Quantas vezes já fizemos apostas com a turma do fundo da sala. já tivemos professores que tinham um determinado cacoete verbal. pessoas que usam um vocabulário diferente do nosso.

Não interrompa o seu oponente quando ele estiver falando. Depois de ouvir com atenção. Se precisar falar. Pegue uma pessoa que não saiba mentir e peça para ela mentir para alguém. Além de ser falta de educação. Observe se o que está sendo dito é compatível com a mensagem que o corpo de seu oponente está enviando. • • • . concentrando-se somente no que é relevante para aquele caso. Esta recomendação parece muito básica. Para exercitar esta habilidade. mas reflita e veja se de vez em quando você não está fazendo isso.Workshop Dicas para você ouvir melhor • • Esteja motivado para ouvir.E-book Márcio Miranda . fique quieto. Observe como a mentira não pega. mas as feições e a inflexão de voz dizem outra. não existe nenhuma credibilidade naquilo que está sendo dito. você estará interrompendo um precioso fluxo de informação. Seu objetivo é conseguir informações mais detalhadas e até mesmo confirmar os fatos que você já conhece. Deixe o outro lado contar a sua história primeiro. faça sua apresentação sem liberar informações desnecessárias. Mesmo que o que está sendo dito não seja verdadeiro. Uma velha estratégia dos negociadores experientes é perguntar algo que eles já conhecem a resposta. a recompensa é óbvia e deve motivá-lo sem dificuldades. faça um teste. tentando entender o que está acontecendo só pelas reações dos personagens. Sabendo que ouvindo melhor você terá melhores resultados na negociação. faça perguntas. Desta maneira eles podem descobrir se o outro lado está sendo sincero ou mentindo. Fique ligado na comunicação não verbal. Se você não acredita muito nisso. assista uma novela com o som desligado.66 - . As palavras dizem uma coisa. deixe-o terminar e depois faça os comentários que julgar pertinente.

o dinheiro e o custo emocional valerão a pena. Mantenha a persistência e a atitude positiva quando as coisas não ocorrerem como planejado. Os vencedores fazem planos para sucesso com metas específicas. Se você quiser saber para onde está indo. Quando eu quero chegar lá? Defina prioridades para suas metas e esteja disposto a sacrificar algumas delas.67 - . por outras mais importantes. Quanto isso vai me custar? Seja realista sobre o custo de cada uma de suas metas e das estratégias que irá adotar. Para quem você estará trabalhando? O que estará fazendo? Qual será seu estilo de vida? Responda a essas questões para desenhar um quadro geral sobre o futuro que você deseja para você. Quem pode me ajudar a chegar aonde quero? Assuma a responsabilidade sobre seu sucesso. Onde quero chegar? Faça uma lista de suas principais aspirações. entre outros). Discuta seu plano com o máximo de pessoas possíveis (amigos. fale de suas metas. Faça bons contatos. se for necessário. Focalize sua meta e perceberá que o tempo. Como vou conseguir chegar lá? Quais os desafios que você terá de passar para atingir seus objetivos? Determine os passos específicos que você deve começar a dar: agora. Determine um tempo para a concretização de cada objetivo tanto de curto quanto de longo prazo. de negócios.E-book Márcio Miranda . porém realistas.Workshop Projetando seu sucesso Faça um mapa do caminho que você precisa percorrer para alcançar sua meta O caminho para o sucesso pessoal pode ser longo. busque aliados para sua causa. Tente descobrir se tal posição ou a empresa em que trabalha no momento irão levá-lo longe o suficiente para atingir seus objetivos. . a distância pode encurtar. assuma o controle de sua vida. mas não deixe de apelar para um dos maiores recursos – as outras pessoas. faça um mapa do caminho que deve percorrer para atingir o sucesso que tanto deseja. contatos profissionais. em seis meses. Não deixe seu futuro nas mãos do destino. daqui a 10 anos. Veja seis questões que podem ajudá-lo a planejar seu sucesso. colegas. Seja ambicioso. daqui a 2 anos. Vejase no futuro. Esteja sempre disposto a rever seu plano quando algo não sair como o planejado. Onde estou? Analise sua posição atual e como você chegou onde está. mas se for planejando adequadamente. Seu plano deve ser uma ferramenta para ajudar-lhe a atingir o sucesso desejado. portanto mantenha estratégias desafiadoras.

Oh não. E. isto é.E-book Márcio Miranda . novo funcionário. ou o bonzinho.68 - - - - - . Trazer a discussão de volta ao bom rumo. coisa em que antes nem pensaria. que surge para aliviar o oponente da agressividade anterior. isto é. você tem de começar tudo do início. que vem para obter concessões no meio do processo. forçado pela iniciativa agressiva. Mas. quando os ânimos estão acirrados.Workshop Tática da mudança de negociador Um gerente de compras que eu conheço emprega deliberadamente esta tática. Regredir em relação a concessões anteriores. aceita abrir mão de algumas coisas que facilitarão sua vida. o novo gerente se revela uma pessoa bem mais tratável. depois de um recesso para relaxamento. O oponente.. atrasar acordos ou mudar a natureza das discussões. e assim por diante. de ofender o gerente de compras. com enfado e contrariedade. introduzir novos argumentos. Ele instrui subordinados a aprofundar discussões com demandas rígidas. justificando o preço de cada item e repisando argumentos que a antiga dupla conhecia. de fato. Quando os dois lados – seus auxiliares e os vendedores oponentes – estão exaustos e à beira de um beco sem saída.. perde o equilíbrio: fica com medo de perder a conta. Como parte da tática do bom e do mau: o novo negociador é o mau. só vem um dos usuários acompanhado de um terceiro. o vendedor que vinha tratando com seus auxiliares. a ameaça velada baseada no longo relacionamento.. Passar a “batata quente” para o oponente. que assumiu a gerência do departamento. vamos começar tudo de novo. Você se prepara para receber a antipática dupla de usuários do cliente para quem realiza manutenção de equipamentos de informática e revê. as táticas que eles usam toda vez que têm de discutir renovação do contrato: o choro em cima do impacto em suas despesas totais. Então a surpresa: da dupla familiar e chata. que dessa forma se dispõe a fazer concessões por pura gratidão. . concessões que já tinha rejeitado etc. cordato em relação a uma série de pontos que os anteriores insistiam em não reconhecer. que envolve prestação de outros serviços ao cliente. pensa você. Tanto que você oferece um abatimento de 27% na manutenção mensal. para coroar a surpresa. ele assume pessoalmente a negociação. ainda que fosse apenas pela antipatia que sentia pelos dois negociadores de sempre! Com que objetivos se utiliza a tática da troca de negociadores? Introduzir sangue novo para contornar ou evitar um impasse ou beco sem saída e promover uma atitude conciliatória. a necessidade de pôr o novo negociador a par de argumentos e acordos passados. e aceita sem reclamações rediscutir preços. Esse gerente de compras geralmente é bem sucedido.

6. 2. Seja paciente se o novo oponente renegar acordos passados. Algumas mudanças significam fraqueza: tente uma nova oferta ou concessão. troque o negociador do seu lado também. Sinta-se livre para mudar sua posição. Encontre boas razões para interromper a discussão até que o oponente original esteja presente. Não se extenue repetindo velhos argumentos. 3. ele provavelmente retornará a eles mais tarde. Antecipe a forma como irá administrar a mudança – o ideal é nunca ser pego de surpresa. Se preciso.E-book Márcio Miranda . Fale com o novo oponente em particular. adote uma estratégia nova baseada na situação e no estilo do novo oponente. . 4. 7.69 - . 5.Workshop Antitática da troca de negociadores 1.

Workshop Táticas para evitar objeção à compra de seu produto Apresente todas as razões possíveis para seu cliente comprar seu produto e ele dará menos motivos para não comprá-lo 1. são mais eficazes que os aspectos do negócio em si.Venda para pessoas – Mesmo sabendo que determinada empresa precisa de seu produto. não a “instituição”. O comprador de um carro. pechinchar até pode representar economia. Os critérios da escolha muitas vezes são totalmente subjetivos. porém. O consumidor é inteligente. não preço – O fator mais importante para o cliente é o benefício que ele obterá com a compra do produto e não o dinheiro que gastará para adquiri-lo. mas um produto muito barato geralmente tem qualidade inferior. Compare o valor do produto ao dinheiro que ele vai economizar com a realização do negócio. lembre-se que são as pessoas que tomam a decisão de comprá-lo. em vendas. a durabilidade e a confiabilidade de seu produto e todas as demais características que possam interessar o cliente. Assegure-se que o cliente será beneficiado com o negócio. É nas pessoas que você deve despertar o interesse em seu produto. como aumento da produção ou redução dos custos operacionais. ou o dono de um negócio. seu comportamento. significará mais gastos e mais problemas. Veja se seu produto causará reflexos positivos à empresa. Isso vai fornecer ao vendedor mais argumentos para acabar com objeções no fechamento do negócio. 3 . 4 . que você deve conquistar. por exemplo. a versatilidade. deve analisar seu mercado-alvo cuidadosamente e descobrir o que seu produto pode oferecer a esse público. Observe que. .Venda valor. Mostre a seu comprador que seu preço é justo.Determine o preço baseado no benefício – O valor de seu produto deve ter por base o nível de satisfação que ele dará ao cliente. Destaque a qualidade. 2 . Assegure e convença-o de que você está vendendo-lhe um produto no qual pode confiar.E-book Márcio Miranda .70 - . Descubra as vantagens de seu produto. a princípio. pode interessar-se por um novo modelo esportivo simplesmente porque representa certo status. logicamente busca preços razoáveis. Portanto. Conquiste a confiança de seu cliente. os benefícios que vão suprir as maiores necessidades do cliente. Valores abaixo de mercado. É o comprador. Explique-lhe os problemas que serão resolvidos e as metas que poderão ser alcançadas após a compra. e diga isso ao comprador. podem provocar desconfiança em relação à qualidade da mercadoria. o que no fim das contas.Focalize os benefícios – Os benefícios. O vendedor deve apresentar as vantagens do produto levando em conta o interesse e as perspectivas do cliente e de potenciais consumidores. enquanto outro consumidor pode decidir sua compra baseado na velocidade do veículo. É preciso identificar os anseios do consumidor e prestar atenção a seus comentários. o ser humano. o vendedor. Seu produto vai possibilitar a economia de tempo do cliente? Vai reduzir-lhe o custo do trabalho? Vai aumentar-lhe os lucros? Mostre a seu cliente como tal produto irá facilitar o trabalho dele.

interesses. por exemplo “você certamente ficará muito feliz quando perceber o que esse software pode fazer por sua equipe de vendas”.E-book Márcio Miranda . Aprenda a mostrar todas as razões possíveis para seu cliente comprar seu produto e ele dará menos motivos para não comprá-lo. “Seus vendedores se tornarão muito mais eficientes e você não precisará se preocupar se seus contatos estão organizados ou se eles estão utilizando o tempo inteligentemente”. Em seguida.Workshop 5 . desejos do comprador e as qualidades de seu produto.71 - . descreva a satisfação que seu cliente terá ao adotar uma medida que criará uma situação de ganha/ganha para todos. A emoção tem muito mais peso no fechamento de uma venda que a razão. Diga. portanto. Saber superar a objeção é uma parte crítica da educação do vendedor.Apele para a emoção – Embora algumas pessoas utilizem a lógica para decidir-se por uma compra. um quadro emocional envolvendo as perspectivas. Crie. todos somos vulneráveis às nossas emoções. .

Uma carta enviada antes da ligação tampouco irá aumentar a possibilidade da realização do encontro. os executivos preferem vendedores que tenham referências internas. Envolvimento do executivo sênior na decisão de compra Os executivos do primeiro escalão estão mais bem informados sobre as necessidades da empresa. Em geral.72 - . pois estão mais aptas a avaliar o potencial de negócio que a venda representa. Como conquistar espaço na disputada agenda do executivo As razões mais comuns que favorecem o encontro com o executivo são: F F F F F Afinidade já existente Reputação da empresa Produto/serviço Referencial interno Estratégias inovadoras do vendedor Entre os métodos empregados pelo vendedor para conseguir o encontro com executivos. Entre esses métodos incluem-se: F Secretárias F Prioridades da agenda F Falta de referências do vendedor dentro da organização. adotando métodos comuns. são as pessoas mais indicadas para encontrar-se com o vendedor. Eles tomam parte nas questões-chave no início da compra. O vendedor pode.Workshop Como vender para executivos O que o vendedor deve fazer para ganhar a confiança de altos executivos Quando os executivos envolvem-se na decisão de compra? Os executivos seniores geralmente envolvem-se cedo na decisão de compra quando precisam: a) Compreender o andamento dos atuais negócios de sua empresa.E-book Márcio Miranda . no entanto. b) Estabelecer objetivos ou fixar estratégias globais. envolvem-se menos no meio do processo e voltam a assumir o controle do negócio no momento da decisão final. Portanto. Quais os obstáculos mais comuns utilizados pelos executivos para barrar o vendedor? Altos executivos contam com vários métodos para barrar o vendedor. uma simples ligação é o menos bem-sucedido. isto é: que sejam indicados por pessoas de sua própria organização. desenvolver formas criativas para ultrapassar essas barreiras. como fazer ligações fora do horário convencional . O primeiro desafio do vendedor é convencer o executivo de que marcar um encontro valerá a pena.

objetivos e desafios e ouvi-lo efetivamente. pois será testado imediatamente pelo executivo. quando a secretária deve estar fora da empresa. F Aponte potenciais limitações do produto/serviço. F Qual é o diferencial entre o produto que vendedor está vendendo e o de seus concorrentes.Workshop (durante o almoço. compreender suas metas. No primeiro contato pessoal com o vendedor o executivo tentará descobrir: F Se vendedor de fato compreende suas necessidades. quando executivo provavelmente atenderá o próprio telefone).E-book Márcio Miranda . suas estratégias e metas. Esperam que o vendedor seja assertivo. O vendedor deve desenvolver uma mensagem curta. o vendedor deve estar preparado. Como o executivo testa o vendedor? Uma vez ultrapassados esses bloqueios. ou após o expediente. Ele tem autonomia para tomar decisões ou depende de um chefe? A forma de aproximação do vendedor demonstrou: F Profissionalismo? F Confiança? F Flexibilidade (demonstrou preocupação genuína com o cliente ou está preocupado apenas em cumprir a própria agenda)? F Honestidade(reconhece eventuais falhas)? F Disposição para ouvir mais e falar menos? Como o vendedor pode estabelecer confiança e credibilidade com executivos? A habilidade do vendedor para dispor seus recursos ao cliente é um dos pontos cruciais para iniciar uma relação de confiança com o futuro comprador. . F Se será capaz de provar que os produtos/serviços que está representado se adaptam ao seu negócio. O vendedor precisa ainda demonstrar responsabilidade e comprometimento com os desejos e as necessidades do consumidor. É indispensável também: demonstrar conhecimentos sobre o mercado do cliente. persuasiva e em cinco minutos mostrar que seu produto/serviço irá adicionar valor ao negócio do futuro cliente. Os executivos valorizam um profissional de vendas que tenha qualidades como autoconfiança e poder de decisão. Evite perder-se em explicações sobre coisas secundárias como as características do produto. Essa atitude irá ressaltar sua credibilidade. exponha seu produto/serviço com autoridade.73 - . F Se está bem-informado sobre seu ramo industrial. cedinho. O vendedor deve tomar três cuidados básicos nesse contato inicial: F Fale sobre as perspectivas de negócio para o cliente. F Nível de independência do vendedor. porém sem arrogância. F Levante questões relevantes e compartilhe com o executivo novas perspectivas de negócios.

74 - . conquistar sua confiança e finalmente fechar mais vendas. o vendedor pode desenvolver uma estratégia para atingir os executivos. Conclusão: A habilidade para estabelecer confiança e credibilidade é um pré-requisito para vender para executivos do alto escalão.E-book Márcio Miranda .Workshop A pior impressão que um vendedor pode deixar é de que o encontro foi uma perda de tempo. o vendedor precisa primeiro descobrir o que os motiva na decisão de compra. A falta de conhecimento sobre os potenciais obstáculos impede o vendedor de criar mecanismos para superá-los. Para aumentar a chance de acesso a esses profissionais. . necessidades e desejos do cliente para saber como atendê-lo com rapidez. Armado com essas informações. O vendedor precisa prestar muita atenção aos detalhes.