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Selling Against CHARM


As all of you know our LIGHTNING system has been coming under attack
from CHARM and its distributors. In order to help counter some of the false
statements and misinformation being circulated about LIGHTNING, and the
CHARM system I have put together positioning and talk points for the most
common statements made against the LIGHTNING system. This will
hopefully help each of you "talk story" particularly when selling against

False Claim #1. LIGHTNING has outdated technology:. Charm is trying

to convince customers that they have cutting edge technology, and
LIGHTNING does not. I am not aware of any specific details that are ever
given by the Charm or Ecolab rep to back up this statement to the customer.

The Facts-
Since the mid 90's and still today CHARM is playing "catch-up" to the
LIGHTNING system. The technology used in the CHARM LUM-T has, to our
knowledge, not changed since its introduction in 97/98. The few changes
they have made to their software and peripherals have been to add features
that the LIGHTNING system already had.

Charm History

<1998 Luminometer K
- Billed as portable, but it weighed 3.9 lbs
- measured 4.5 x 9 .5 x 8
- Data tracking software was not available
- No customized interface for downloading data - difficult
to use (per Food Quality article, 1996).
- Could only store 1,200 test points (per CHARM sales

Late 1997, early 1998 - Introduced Luminator T

- Charm's first hand-held device
- It does not have configuration software
- It did not have data management software
- There have been no changes to the luminometer since
then - that we are aware of.

November, 1999 - Introduced Pocket Swab Plus

- Swab redesign
- 40 x more sensitive
- New foil storage bag (for better shelf life)

- Simplified procedure (they slightly changed the swab


December, 1999 Introduced DataMaster, data management software.

Comments: Prior to 1998 CHARM did not have a portable luminometer. In

1998, with the introduction of the Lum-T CHARM finally had a product that
could compete with the LIGHTNING system on basic dimensions, weight,
portability, and functionality. The new swab that was introduced late last
year featured only minor changes in design and packaging and claimed 40 x
greater sensitivity. It should be pointed out to customers that there are
downsides to changing the sensitivity. Trending (old swabs and new ones) is
no longer possible, and pass/fail readings might need to be adjusted. Also,
one must wonder, when does sensitivity become so low that is creates a
problem for the customer? Currently the LIGHTNING system detects 15 x 10-
grams of ATP (or 00,000,000,015 grams). CHARM, claimed sensitivity of
10-14 to 10-15 moles of ATP before becoming 40 times more sensitive

* Note: CHARM specifications taken from LUM-T directions for use and product literature

False Claim #2. CHARM has a Calibration system:.

The Facts:
CHARM positions their positive control tablets as a "calibration verification
program". At best, a positive control can verify the performance of the swab,
but can not verify the performance of the luminometer, nor can it recalibrate
the luminometer when necessary.

Furthermore, the CHARM PC is a tablet that must be mixed with "reagent

water" in a centrifuge tube and "carefully" read in the Luminometer (without
spilling). Not very convenient or user-friendly.

The LIGHTNING system offers the only real calibration system in the industry.
The luminescent and non luminescent calibrators verify both high and low
counts in the luminometer, thereby ensuring that it is reading accurately.
The LIGHTING PC verifies the accurate performance of the swab.
Furthermore it is pre-dispensed in a sealed vial which is easier to use and
safeguards against human error and eliminates the dilution steps. LIGHTING
therefore offers the only complete calibration system.

Why is calibration such a big deal? The "Mega-Reg" (p. 38871, Sec.
417.5 RECORDS) states that under a HACCP program "the calibration of
process-monitoring instruments; corrective actions, including all actions
taken in response to a deviation; verification procedures and results; product

code(s) product name or identity or slaughter production lot. Each of these

records shall include the data the record was made.


False Claim #3 - CHARM's LUM-T has more memory - it can store

5000 test points

While it is true that the LUM-T can store 4,800 test points, storage is spread
across 6 channels. Only 1 channel is pre-programmed for the ATP
luminometer. The other 5 are set aside for customized assays (i.e. Rosa
strips, Beta-lactams tests, etc.). So, to be technically correct only 800 data
points can be stored at any one time in the channel pre-programmed for ATP
testing. Furthermore, CHARM claims that 300 test points can be
customized - but that is across all 6 channels. So only 50 test points can be
customized in the pre-programmed ATP channel. A customer may choose to
use all 6 channels for ATP testing, but he must then remember where certain
test points are stored. This may not be the most convenient or user-friendly

LIGHTNING on the other hand, can store up to 2000 results and 200 of them
have the ability for to be customized. They can all be accessed in one easy-
to-reach, central location. We don't confuse our customers with channels.

False Claim #4 - LIGHTNING Software is not as sophisticated as the


The Facts:

The Lumi-T must be configured using Hyperterminal - a 3rd party software by

Microsoft that is not in any way customized for use with the CHARM
luminometer. Configuring the luminometer requires entering a string of
commands, similar to writing code. Any of you who have ever tried
downloading luminometer data through hyperterminal know how frustrating
and time consuming this can be. In addition to being difficult for the
customer, this is decidedly a low-tech approach.

LIGHTNING, as you know, uses a customized CONFIGURATION software that

was expressly developed for use with the LIGHTNING system. It is hands
down easier to learn and use than hyperterminal (I'm sure Bill Gates would
False Claim #5 - LIGHTNING TRAX is hard to use. CHARM's
DataMaster is far superior?

While I have yet to get my hands on a copy of the DataMaster software, I do

know that it is relatively new on the market. The Luminometer we purchased
from CHARM in May of this year did not provide directions for using
DataMaster. It only provided instructions for downloading data into Microsoft
Excel - using Hyperterminal! However, a recent phone call to CHARM tech
support did confirm that they are now selling their new software.

Comments: A point to remember, no product is released without a few kinks

to work out - especially software (remember all the bugs in Windows 97?). I
would not be surprised if the CHARM DataMaster has yet to be "de-bugged".
Customers might want to be made aware of this potential risk.

LIGHTNING TRAX on the other hand has been proven for a number of years.
We now even have a version that can be downloaded from the web. TRAX is
a very powerful tool for analysis and reporting and suprisingly simple, once
you read the directions. We will be coming out with a one page "Quick
Reference Guide" for downloading data into TRAX, to make the process less
intimidating to the uninitiated.

The Facts about On-Screen statistics

One of the features of the CHARM LUM-T is "on-screen statistics". The results
from 4 mathematical calculations are available:

•Percentage of fail rates for all tests stored in each channel.

•Test point with the highest failure rate (calculated by # failures / # tests
•Test Counter. Lists the total number of tests performed
•Average RLU for all tests taken

Comments: While these calculations might be of interest to some, they

are high level, and not meaningful statistics from which action can be taken.
In my opinion this is a feature that sounds much better than it is. Using a
program like TRAX, is more effective in identifying specific problem areas.



The Charm LUM-T analyzer is factory calibrated. Customer calibration is not required.
Calibration verification is recommended as part of a comprehensive quality assurance
program to meet cGMP and HACCP regulations.

An ATP Positive Control Tablet available from Charm Sciences may be used to make a
positive control. The PocketSwab is used to test the positive control for calibration validation
of the LUM-T. This procedure not only validates the calibration of the analyzer but also
verifies the performance of the PocketSwab. A negative control (a PocketSwab activated
without swabbing a surface) is also run as part of the analyzer calibration validation. The
two-point validation assures that the test and analyzer meet specifications for selectivity as
well as sensitivity. The specification for a negative control is 0 RLU and for a positive control
is 20,000 to 40,000 RLU. It is recommended that positive and negative controls be run
monthly or quarterly to verify calibration. More frequent verification may be required as part
of a quality assurance system based on number of tests run (every 100 tests, for example),
shift changes, daily or weekly operation.

If specifications are not met, Charm Sciences’ Technical Support Department is available (see
Troubleshooting) for immediate assistance. ATP Positive Control Tablets, new PocketSwabs,
and loaner LUM-Ts are available within 24 hours, if necessary.

ATP Positive Control Tablets may be purchased separately using order code ATP-POS-5 or
ATP-POS-20 for 5 or 20 tablets respectively.

For optimum battery charge and life, recharge the battery only when the LUM-T displays
“battery low recharge soon.” This is a memory battery so drain the battery before recharging.
Full recharge is completed in 3 to 4 hours. The LUM-T battery charger requires a power
source of 120/240 Volt AC at 50/60 Hz. A charged battery will power the LUM-T for up to 8-
10 full hours of operation.

Avoid exposure to direct sunlight and any splashes or puddles. The LUM-T should be cleaned occasionally with
a damp cloth, but do not use any harsh cleansers.


Avoid spilling liquids into the sample chamber. If spillage occurs try drying with an absorbent
swab and dry air from a hair dryer.

Dry environments may cause an initial very high number that dissipates over the 5 second
count of the LUM-T. These results are caused by electrostatic interference. If excess RLU are
still recorded, it is recommended to
a) extend the count time or b) wipe the sample with a moist cloth prior to counting. See
section 4.4.2. for instructions to extend the count time.
If charger light does not display on plugging in, the battery fuse may have blown or the
charger may be defective. Contact Charm Sciences for instructions.
Contact the Technical Services staff at Charm Sciences for any questions or concerns about
the Charm LUM-T. 24 hour telephone support numbers are (781) 322-1523 or 1-800-343-
E-mail Address:

Monterrey, N.L.
Diciembre 13 de
Ing. Karla Celada Ugalde
Depto. de Ventas
Serco Comercial, S.A. de C.V.

Por medio del presente, me permito saludarte y contestarte varias de

las dudas e inquietudes sobre las diferencias entre Lightning y los equipos de
Charm; procuraré revisarlos punto por punto:

1. La enzima: La de Lightning es liofilizada y la de Charm es una tableta,

por consiguiente la tableta tiene una mayor sensibilidad.
Hechos: Para que una enzima tenga mayor o menor sensibilidad
no depende de su estado físico sino de su posibilidad de ser
reactivada mediante los reconstituyentes del buffer. ESTO
microorganismos como Quanticult y similares, no tienen
efectividad por su presentación. La mayoría de los sistemas de
ATP usan enzima liofilizada porque es necesario para SU
ESTABILIDAD e incrementar su vida útil (Un producto liofilizado
puede durar varios años SIN PERDER NINGUNA DE SUS
PROPIEDADES mientras no se rehidrate o re-constituya).

2. Tecnología de Lightning obsoleta:

De acuerdo al estudio de Food Technology de 1997 y 1998, el equipo
Charm Luminator era uno de los más anticuados y por eso tuvieron que
sacar ellos el Lum-T actual, simplemente comparemos:
Lightning: Cuenta con escala P-A-N desde 1995. Aunque ellos
digan que eso es obsoleto, ESTADÍSTICAMENTE ES LO MÁS
¿ Cómo saber cuándo las lecturas de fondo del equipo son
realmente eso y no debido a una contaminación del espejo o del
sistema de lectura?
La zona “gris” de Idexx o de precaución es la ZONA QUE REPRESENTA
EL ERROR ESTADÍSTICO entre la zona limpia y la zona sucia y fue diseñada
precisamente para evitar que si el equipo estuviera fallando, pudiera
detectarse de una manera simple : lecturas que invadieran la zona de
precaución (2.6 a 3.0) usando el control negativo nos permiten saber de
inmediato que es posible que el equipo esté fallando y debe ser calibrado o
Biotrace ni ningún otro equipo cuentan con ella.

Lightning ofrece 1X 10-15 moles de ATP ó 1 X 10-12 gramos de ATP mientras que
Charm ofrece 1x 10-17 moles de ATP ó 1 X 10-14 gramos de ATP por lo cual es 40
veces más sensible: ¿ Verdad ?
Estudios realizados por Idexx cuando nació el luminómetro, demuestran que
mientras estemos en la zona limpia, más del 95% de los muestreos estarán
dentro de normas oficiales internacionales.
La experiencia práctica que hemos visto con Lightning desde 1995 hasta la
fecha indica que así es y que por lo tanto empresas como Nestlé, Sigma, Lala
y otros grandes corporativos le han dado el voto de confianza Y NO HAN
beneficia mayor sensibilidad? ¿ Te vá a detener equipos limpios más
seguido? Yo pediría que alguien me demostrara que niveles de 0.1
microgramos (una diezmillonésima de gramo) de materia orgánica (que es el
límite de sensibilidad de Lightning REPRESENTA UN PROBLEMA SANITARIO
(puedes hisopar 10, 000 cajas petri estériles y siempre obtendrás lecturas de
menos de 2.0 con Lightning y de cero con Charm, cuál es la diferencia?)

4. Esponja ó algodón para hisopado:

No hay diferencia en cuanto a absorción, lo importante es que el
agente humectante para extraer el ATP sea lo suficientemente

5. Hisopo con menos buffer que Lightning:

La posibilidad de falsos positivos y/o falsos negativos es
directamente proporcional a la efectividad del buffer para
neutralizar los compuestos de interferencia (como cualquier
residuo de sanitizante y/o variaciones en el pH de alimentos
residuales en la superficie)…¿ Qué será mejor: poco buffer que
neutraliza menos y reconstituye menos la enzima ó más buffer
que diluya y neutralice todas las interferencias y reconstituya
mejor la enzima?

6. Equipo perforado Vs. Lightning normal:

Perforado Normal
Le entra luz por arriba mientras no Doble cierre en la parte superior para
tiene hisopos, puede excitar el espejo impedir foto-excitación accidental.
ó el PMT
(Que lo expongan a la luz del sol o a (Exponlo a luz del sol ó a una luz
una luz fuerte sin hisopo y que luego fuerte sin hisopo –en descanso o
tomen lecturas para que vean que tapado normalmente como está- y
pasa) toma lecturas luego para que veas
que pasa).

Tecnología mezclada: Espejo y Tecnología siempre regular. No hay


diafragma de ellos, todo lo demás es riesgo de incompatibilidad entre los

de Lightning. circuitos internos.
Nuestro técnico que revisó el equipo
perforado lo definió como:
“ Hicieron una mexicanada “

Si se descompusieran: Sin comentarios al respecto.

•El sensor de temperatura
•El C-Mos Flash del Mother Board
•La pantalla de cristal líquido
•El teclado
•Cualquier circuito interior
•Las pilas de litio
•Las baterías de Niquel Cadmio
•Cualquier parte del cableado
•La conexión del puerto serial
¿ Quién les vá a vender las
refacciones si todo esto es de
(Las refacciones con las que se
llegaron a quedar, NO SON ETERNAS)

El software de configuración y el Sólo Serco Comercial y el otro

Lightning Trax pueden usarse con distribuidor tenemos el aval del
este equipo; PERO SON PROPIEDAD fabricante de los equipos y tenemos
DE BIOCONTROL y aunque el equipo potestad sobre el software
sea del cliente, LA TECNOLOGÍA ESTÁ informático y la tecnología de los
PATENTADA, por ende, Biocontrol luminómetros y los hisopos.
puede demandar a quien resulte
responsable en cualquier parte
del mundo (las patentes son
universales) y eso incluye a
usuarios “piratas” como lo son
aquellos con equipos perforados.



Calibración imposible una vez Sin comentarios.


Si un usuario actual de Lightning
quiere despedirse de la posibilidad de
calibrarlo, basta que deje que Filpro-
Charm lo perfore.
(Ya no acepta la barra inoxidable;
además, los calibradores de Lightning
también están PATENTADOS por

Ellos sólo tienen controles positivos Lightning cuenta con controles de ATP
de ATP…con ellos NO SE PUEDE y calibradores con trazabilidad NIST.
Recordemos que todo
luminómetro es un FOTÓMETRO y
como tal requiere un PATRÓN
(¿¿un control de ATP es eso

7. Lum-T vs. Lightning

Sin calibradores………………..Con calibradores
Sin zona de precaución……….Con zona de precaución
Con tres espejos……………….Con un solo espejo (más reproducible)
Con 1 canal de almacenamiento Con 2000 resultados de almacenaje
Para 1000 muestreos de ATP……… de ATP
Hisopo ATP y para agua……..Hisopo de ATP; el mismo para agua de CIP
Menos de 500 usuarios en el mundo……Más de 2000 usuarios en el mundo
Cinco hisopos para diferentes usos c/u…..Un solo hisopo especializado en ATP
Data Master, programa Hiperterminal*…. Lightning Trax para Windows NT, Office 2000
(gráficas y reportes casi en automático y
sin pasos extras)
* …es el sistema más viejito para transmisión de datos a la computadora y luego tienes que
IMPORTAR LOS DATOS a una hoja de cálculo como Lotus 123, Works o Excel,
acomodarlos y configurarlos manualmente y entonces graficarlos. Muy lejos de la facilidad
de Lightning Trax.

Esperando que la información anterior te sea de utilidad, quedo a tus

órdenes para cualquier duda o aclaración.

Ing. Luis Mario Quintanilla Ling
Asesor en Calidad Integral
Promotor de Sistemas Lightning de ATP desde 1996
Asistente a cursos de equipos de ATP donde se desarmaron pieza por pieza 8
equipos de ATP incluidos: el Lum-T y el Charm Luminator K, Biotrace,
Lightning, Celsis-Lumac y HyLite

Más información de Luis Henrique Dacosta

>Dos preguntas-comentarios:>>
1) Cuando tú usas RLU y por ejemplo, Biotrace le dice al cliente que el límite máximo tolerable
es de 100 RLU (que si equivalen a fotones, debe ser una presencia de ATP muy pequeña o
ruido mismo del sistema)y el cliente se mantiene en ese nivel, es decir, estaría sin problemas
de limpieza en términos reales...Esto es válido?
Resp: Si es valido pero mira que ellos utilizando RLU esto es una escala linear directa. Clientes
que usaran BioTRace ya diceran que en muchos casos hisopos en blanco generan resultados
arriba de 100RLU. Se esta es la sensibilidad porque en los manuales de BioTRace ellos informan
que una superficie de acero inoxidable esta limpia entre 0 y 2000 RLU y la misma superficie si
es leche se acepta limpio entre 0 y 300 RLU. Mira que no hay un parametro logico para seguir
con BioTRace.

2) El RLU en ceros a qué equivale proporcionalmente con Lightning? (lecturas menores de 2.5
o no existe equivalencia)?
Resp. Tu pregunta es, si tengo 0 URL cuánto es el Zona Lightning? Los estudios de sensibilidad
que tanto Idexx como Charm, Biotrace y demás compañías que han estudiado los sistemas de
ATP, usan el antilogaritmo base 10 de la escala de Lightning para convertir la escala de zonas a
RLU...estaestimación es correcta o incorrecta?
REsp. Es correcta tanto que nosotros tenemos una tabla donde tenemos RLU xZonas. Este
recurso es usado para poder comparar los resultados de Lightning con otros sistemas. El
peligroso es como ejemplo un cliente usando Lightning decidir usar BioTrace porque este cliente
puede usar Lightning para validarlos puntos de BioTRace en RLU y para esto no hay como
evitar porque funciona perfectamente.

3) Habrá repercusiones legales contra Charm por perforar equipos en EEUU como fuera del
país? Cuál es la postura de Biocontrol al respecto?
Resp.: El Lightning Modificado fue una sorpresa a todos en la reunion de BioControl ellos no
podían creer. Justamente esta reaccion refleja el tema de que solo en America Latina Charm esta
haciendo estes cambios. BioControl va a verificar se hay algo a hacer a este respecto pero no hay
nadie que asegure nuestra posicion. Pero vamos seguir hablando a clientes que esto ya esta
pasando o sea estamos en juicio con ellos.>

Luis Mario ahora si encontre las paginas tuias, llego para mi con dos paginas en blanco entre el
reporte en ingles y el que tu preparaste.
Esta muy bien hecho. Lo unico que se debe cambiar es la explicacion del porqué del punto 2.5 de
la escala y el porqué de la zona de alerta, esta debe de ser la explicacion :

>>>> Cuando estabamos preparando Lightning para colocar en el mercado antes de 1995 la
unica forma que se tenia como medicion era la URL, pero sabiamos que si colocábamos un
equipo de bioluminescencia en el mercado con este tipo de unidad de lectura seguiríamos con el
mismo problema de los equipos que estaban en el mercado en este tiempo o sea, no se permitiría
a los usuarios saber cuando la superficie estaba libre de ATP. El gran problema de las lecturas en
URL es que validan el tipo de limpieza que se esta haciendo en el momento y no permite que se
busque garantizar la ausencia de ATP en la superficie. Tardó mucho hasta que Charles Carpenter
tuvo la idea de utilizar la escala Richter en el luminómetro y con base en esta escala determinar
en que valor teníamos el blanco del sistema. Asi se logró la campana de Gauss donde el punto
2.5 es el valor limite, o sea valores abajo de 2.5 son valores del propio hisopo/sistema. Después
de esto se verificó cual es la sensibilidad del sistema en este punto 2.5 y se verificó una excelente
sensibilidad: 15 picogramos de ATP. Entonces como el valor de 2.5 equivale a prácticamente
cero de ATP podemos garantizar que si buscamos niveles de limpieza abajo de 2.5 estamos
garantizando prácticamente ausencia de ATP en esta superficie y no importa qué superficie sea o
qué tipo de alimento estoy manipulando en esta superficie. La zona de atención viene de las 3
desviaciones estándar positivas de la campana de Gauss, o sea entre 0.7 y 2.5 tenemos 99.99% de
los hisopos en blanco, hay la posibilidad de 0.005% de un hisopo en blanco generar resultado
entre 2.5 y 3.0 y otros 0.005% de chance de un hisopo en blanco generar resultados entre 0.0 y
0.7 que son las 3 desviaciones estándar negativas. Como estas posibilidades son bajas entonces
informamos a los usuarios Lightning para considerar que cualquer valor arriba de 2.5 ya
informa que la luz esta generada por el ATP que viene desde afuera del sistema o sea esta
viniendo del ATP que esta en la superficie hisopada entonces esta superficie no está limpia.
Tú mencionas que valores muy frequentes entre 2.5 y 3.0 demuestran problema en el sistema y
se debe calibrar pero este no es el caso, solo se calibra el Lightning cuando los valores de control
positivo o negativo generan resultados afuera de los rangos establecidos. Luis Mario, éste es el
único punto que creo que tú debes cambiar, la interpretación de lo restante está perfecto.
Seguimos hablando. Luis Henrique

Un comentario adicional ….Marzo 8 de 2002.

Platicando ayer con gente de Sigma Noreste, los cuales hicieron

pruebas extensivas con el Lum-T y el FireFly, me hicieron ver las siguientes

• Según Charm, todas las lecturas de CERO RLU´s equivalen a superficies

limpias; sin embargo, llegaron a obtener lecturas de CERO RLU´s en
superficies que se veían sucias. Parte de la explicación del manual de
charm, dice que el usuario PUEDE AJUSTAR su propia escala y sus propios

valores para lo que considere que ya está limpio y lo que no lo está. Los
lugares donde obtuvieron lecturas elevadas fue solo en los drenajes. Casi
todo lo demás que muestrearon les dio cero.

• Yo agregaría para la tabla que elabores: si el usuario puede fijar sus

propios límites, ¿cómo lo haría? Hay superficies con mucha materia
orgánica y pocos microbios….validando contra cuenta en placa?
Necesitaría por lo menos 100 análisis comparativos por cada superficie y
tipo de producto para luego tratar de "comparar" y no lograría encontrar
una correlación eficaz.

• El valor de CERO RLU´S indica AUSENCIA DE LUZ. (Cero fotones = Cero

Rlu´s). Si el simple roce de un hisopo al introducirlo en la cámara de
lecturas, genera estática suficiente producir hasta 500 fotones y cualquier
incidencia de luz externa puede generar resultados de varios cientos de
miles de fotones, ¿ cómo puede el cliente estar seguro de que CERO
RLU´s realmente son cero rlu´s? Por la misma razón, Lightning tiene una
escala de hasta 3200 RLU´s (equivalentes) de "0" hasta 2.5, aplicable
para cualquier superficie o área sin importar su nivel de contaminación.

Espero que de todo lo que está en este escrito puedas hacer un resumen y
llevarlo con tu prospecto.

Saludos cordiales,
Luis Quintanilla