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Josael Andino Capitulo 7 SEGMENTACION DEL SECTOR INDUSTRIAL Y VENTAJA COMPETITIVA

Honduras 2011

Los sectores industriales no son homogéneos. Los segmentos industriales tienen una estructura de la misma manera que los sectores industriales, y la fuerza de las cinco fuerzas competitivas difiere con frecuencia de una parte del sector industrial a otra. Los segmentos también aplican con frecuencia cadenas de valor diferentes y/o cadenas de valor quye la empresa requiere para servirlas bien, asi los segmentos en un sector industrial y difieren ampliamente con frecuencia en su atractivo estructural y en los requisitos para la ventaja competitiva entre ellos. Los elementos fundamentales estratégicos que enfrentan estas empresas son: 1. Donde competir en un sector industrial y 2. En que segmentos las estrategias de foco serán sostenibles debido a que se puedan construir barreras entre los segmentos La segmentación del mercado esta interesada en la identificación de diferencias en las necesidades de los compradores y en el comportamiento de compra, permitiendo que una empresa sirva a segmentos que igualen sus capacidades con programas de mercadotecnia distintos. La segmentación de mercado tiende a enfocarse en las actividades de mercadotecnia en la cadena de valor. La segmentación del sector industrial es necesaria para tratar la cuestión central del panorama competitivo dentro de un sector industrial, o que segmento debe servir una empresa y como deber servirlos. También es la base para la elección de las estrategias de enfoque. Ya que se expone segmentosque están mal servidos por competidores de blancos amplios en los que el enfoque puede ser sostenible y lucrativo.

BASES PARA LA SEGMENTACION DEL SECTOR INDUSTRIAL Un sector industrial es un mercado en el que productos similares o estrechamente relacionados se venden a los compradores. En algunos sectores industriales una sola variedad de productos se vende a todos los compradores. Clásicamente, sin embargo, hay muchos artículos existentes o potenciales en la línea de productos de un sector industrial, distinguidos por características como tamaño, desempeño y funciones. Las fonteras de un sector industrial son con frecuencia muy flojas. Las líneas de producto casi nunca son estaticas. Las empresas pueden crear nuevas variedades de productos que desempeñen nuevas funciones, combinar funciones de nuevas maneras, o dividir las funciones particulares en productos separados.

o podrían ser producidas. compradores o ambos dentro de un sector industrial son diferentes. El identificar estas variables de segmentación es tal vez la parte mas creativa de la segmentación de un sector industrial. o podrían comprar los productos del sector industrial.Josael Andino BASES ESTRUCTURALES PARA LA SEGMENTACION Honduras 2011 La razón por la cual los sectores industriales deben estar segmentados para la formulación de la ventaja competitiva es que los productos. examinando a todos los compradores en el sector industrial y probando las diferencias estructurales o de cadena de valor entre ellos.la industria de los aparatos televisores proporciona un ejemplo de cómo las cinco fuerzas pueden diferir por variedad de producto independiente de quien sea el comprador. etc) Variables para la segmentación Para segmentar un sector industrial. Variables para definir los segmentos relevantes estratégicamente: Variedad de producto: las variedades de producto discretas que son. región. país o grupo de países. Los segmentos surgen tanto de las diferencias en el comportamiento de comprador como en las diferencias en la economía de proporcionar diferentes productos o compradores. Los televisores se puden segmentar por configuración(portátiles. ya que implica concebir las dimensiones en las que difieren los productos y compradores y que llevan implicaciones importantes estrucrurales o de cadena de valor. Las variedades de producto pueden ser usadas directamente como variables de segmentación. Los segmentos de comprador pueden ser identificados en una forma similar. de forma que se afecta su atractivo intrínseco o la manera en que una empresa logra la ventaja competitiva al proporcionarlos. Tipo de comprador: los tipos de compradores finales que compran. cada variedad discreta de producto(y variedad potencia) en un sector industrial debe ser identificado y examinado para encontrar diferencias estructurales o de cadena de valor de otros. . definida por localidad. de mesa y unidades combinadas. Ubicación geográfica del comprador: la ubicación geográfica de los compradores. Canal(comprador inmediato): los canales de dsitribucion alternativos empleados potencialmente para llegar al comprador final. Diferencias estructurales y segmentación: Las diferencias en productos o compradores crean segmentos de sector industrial si alteran una o mas de las cinco fuerzas competitivas.

relojes analógicos contra digitales) o diseño (válvulas de abertura frontal contra abertura lateral) entre las variedades de producto pueden implicar diferentes niveles de complejidad tecnológica. Producto contra servicios o equipo auxiliar: la distinción entre un producto y los servicios o productos auxiliares es con frecuencia un indicador clave a la sensibilidad de precio. Desempeño: diferencias de desempeño. y otros factores. Tecnología de diseño: las diferncias en tecnología(ejemplos. Características: las variedades de productos con diferentes características pueden estar asociadas con diferentes niveles de sofisticación tecnológica. y la cadena de valor requerida. . costos de intercambio y entrega requerido. todos los tipos de productos distintos físicamente producidos o potencialmente producidos por un sector industrial deben ser aislados. diferenciabilidad. El precio tambiensirve como un buen apoderado de algunos sectores industriales por el diseño y naturaleza de manufactura o para vender actividades de valor. sofisticación de manufactura y pruebas Nuevo contra posterior a la compra o reemplazo: los productos de reenplazo con frecuencia pasan a travez de un arroyo de cadenas de valor totalmente diferentes que los productos nuevos son idénticos. Paquete contra no paquete: el vender varios productos como paquetes contra vender artuculos individuales (no paquetes) puede tener implicaciones para las barreras de movilidad. Nivel de precio: el nivel de precio de las variedades de producto se asocia con frecuencia a la sensibilidad al precio del comprador. diferentes procesos de producción y diferentes proveedores. diferentes procesos de producción. Partes de plástico contra metal) estas diferencias tienen implicaciones para el proceso de producción o en el poder de negociación del proveedor.Josael Andino Segmentos de producto Honduras 2011 Para identificar los segmentos de producto. incluyendo los servicios auxiliares que podrían factiblemente ser ofrecidos por separados al producto. como la tasa de presión económica de combustible y exactitud están relacionadas a la tecnología y diseño de las variedades de producto. y con frecuencia reflejan diferencias en I&D. Insumos empleados: en algunas ocasiones las variedades de productos difieren significativamente en el uso de materias primas u otros insumos (ejemplo. y la cadena requerida para proporcionarlos. la capacidad de diferenciar. lo que afecta las posibilidades de la diferenciación. costos de intercambio. Algunas de las diferencias de productos mas típicas que son buenos apoderados de las diferencias estructurales o de la cadena de valor que definen los segmentos son las siguientes: Tamaño físico: el tamaño es fon frecuencia un aopderado de la complejidad tecnológica y de cómo se una un producto. Las partes de reemplazo son también una variedad de producto distinta. y pueden ser diferentes de otras formas como sensibilidad a precio de comprador.

Segmentos de canal Para identificar los segmentos basados en canales. el tamaño del comprador. costumbres. tamaño de embarque y tiempo de espera. Los segmentos geográficos típicos se basan en variables como las siguientes: Localidades. La ubicación también sirve con frecuencia como un apoderado de los atriburos deseados en el producto debido a las diferencias en el clima. regiones o países Zonas de clima . algunos factores clave incluyen edad. El canal también puede reflejar factores que son importantes guias de costo como el tamaño del pedido. ingresos. hay varias formas en que los compradores pueden ser clasificados. comerciales o institucionales. En los productos industriales. En la mayoría de los sectores industriales. todos los tipos diferentes de compradores finales a los que el sector industrial vende deben ser examinados para diferencias estructurales o de cadena de valor importantes. la sofisticación de la tecnología y la naturaleza de uso del producto están entre los factores de distinguen a los compradores. En los bienes de consumo. El canal empleado normalmente tiene implicaciones sobre como una empresa configura su dadena de valor y los eslabones verticales. regulaciones gubernamentales. etc. todos los canales existentes y factibles a travez de los cuales un producto podría llegar o llega a los compradores debe ser identificado. La ubicación geográfica puede ser importante directamente como una guía de costo y también puede afectar la cadena de valor requerida para llegar al comprador. por ejemplo. Las diferencias típicas en los canales que definen segmentos incluyen: Directa contra distribuidores Envio directo contra minorista (o mayorista) Distribuidores contra estantes Tipos de distribuidores o minoristas Salidas exclusivas contra no exclusivas Segmentos geográficos La ubicación geográfica puede afectar tanto a las necesidades de los compradores como los costos de servir a los compradores.Josael Andino Segmentos de comprador Honduras 2011 Para identificar los segmentos de comprador. tamaño de casa y tomador de decisiones.

no es fácil en la .Josael Andino Etapa de desarrollo del país u otras agrupaciones de países. en particular. tipos de compradores. con frecuencia. la ubicación geográfica relevante a ser usada en la segmentación es la ubicación donde un producto es realmente consumido o usado. Reducir el numero de variables de segmentación al aplicar la prueba de significancia 3. algunas veces la ubicación a donde se envía el producto (ejemplo: bodega) es mucho mas relevante. Reducir el numero de variables de segmentación mas a través de unir las variables correlacionadas 5. CAPITULO 8 SUSTITUCION Todas las empresas se enfrentan a la amenaza de la sustitución. Identificación de sustitutos El primer paso en el análisis de sustitución es el identificar los sustitutos a los que se enfrenta un sector industrial. Identificar las variedades de producto discretas. 1. Graficar matricies de segmentación de dos dimensiones en pares de variables y eliminar las variables correlacionadas y los segmentos nulos 6. La sustitución es el proceso por el cual un producto o servicio suplanta a otro en el desempeño de una función. Combinar estas matrices de segmentación en una o dos matrices generales de segmentación del sector industrial 7. de su tamaño y crecimiento y la igualación entre las capacidades de la empresa y las necesidades del segmento. Honduras 2011 En la mayoría de los casos. Identificar las categorías discretas mas significativas para cada variable 4. Pruebe las matrices colocando competidores en ellas El atractivo de un segmento El primer punto al decidir en donde competir en un sector industrial es el atractivo de los diferentes segmentos. o funciones para un comprador. Proceso de segmentación en el sector industrial. Esta tarea aparentemente directa. canales y areas geográficas en el sector industrial que tengan implicaciones en cuanto a la estructura y ventaja competitiva 2. Sin embargo. El atractivo de un segmento es una fusión de su atractivo estructural.

ejemplo: un camión difiere en gran medida a un tren. Un sustituto es valioso únicamente si baja el costo del comprador o mejora el desempeño del comprador con relación al producto. La amenaza del sustituto varia dependiendo de tamaño de la inducción en relación a los costos de intercambio requeridos. .(transporte de carga de punto a punto) La función que desempeña un producto depende de su papel en la cadena de valores del comprador. Un sustituto ofrece una inducción para cambair si el sustituto proporciona al comprador un mayor valor relativo a su precio que el producto que se usa actualmente. En la forma mas simple de sustitución un producto sustituye a otro en el desempeño de la misma función en la misma actividad de valor del comprador. La propensión del comprador para cambiar Valor/precio relativo El valor / precio relativo de un sustituto es el valor q proporciona al comprador en comparación con el precio que el comprador paga por el.. en lugar de los productos que tengan la misma forma.Josael Andino Honduras 2011 practica. Siempre hay un costo de intercambio en un sustituto debido al trastorno y de la reconfiguración potencial de las actividades del comprador que pueden resultar. También el valor relativo depende del impacto acumulado en la cadena de valor del comprador. El identificar a los sustitutos requiere la búsqueda de productos o servicios que desempeñan la misma o mismas funciones genéricas que el producto de la empesa. El valor relativo de un sustituto se basa exactamente en los mismos factores que determinan la diferenciación. El valor/precio relativo de un sustituto comparado con el producto del sector industrial 2. La amenaza de sustitución es una función de 3 factores: 1. La economía de la sustitución Un producto sustituye a otro si ofrece a los compradores una inducción para cambiar que exceda al costo o supera la resistencia de hacerlo. sin embargo. pero ambos desempeñan la misma función genérica para el comprador. El costo de cambiar al susitituto 3. Un producto es usado por el comprador para desempeñar alguna actividad o actividades.

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