bjbjqPqP CUPRINS Motivacũi _ũ explicacũi............................................................................................ 3 Bibliografie.............................................................................................................

3 Sintez CUPRINS Motivaţii şi explicaţii............................................................................................ 3 Bibliografie.............................................................................................................3 Sinteză.................................................................................................................. 4 CAPITOLUL1........................................................................................................6 Prezentarea organizaţiei......................................................................................... 6 Date generale-Cally................................................................................... . 6 Obiectul de activitate........................... ................................................................................................................. 4 CAPITOLUL1........................................................................................................6 Prezentarea organizacũei......................................................................................... 6 Date generale-Cally................................................................................... . 6 Obiectul de activitate............................ .................................................................. 7 Obiective generale.................................................................................................. 7 Aspecte forte ale firmei........................................................................................... 8 Misiunea firmei....................................................................................................... 9 Istoric _ũ Context.....................................................................................................10 Factori specifici.......................................................................................................10 Date tehnice specifice..............................................................................................11 Structura cheluielilor de exploatare.........................................................................12 Managementul organizacũei............ ...........................................................................13 Organigrama.............................................................................................................14 Birou resurse umane.................................................................................................15 Sistem salarizare.......................................................................................................16 Indicatori Financiari................................................. ..................................................19 CAPITOLUL 2.........................................................................................................23 Studiul Pieţei.............................................................................................................23 Caracteristici specifice pieţei....................................................................................24 Oferta şi Tendinţele pieţei........................................................................................24 Principalii Consumatori............................................................................................25 Surse de finanţare.....................................................................................................26 Cultura organizaţională............................................................................................26 Structura pe Divizii..................................................................................................27 Matricea BCG..........................................................................................................31

Strategiile firmei......................................................................................................32 Concurenţa...............................................................................................................33 Promovarea..............................................................................................................33 Acţiuni-Obiective.............. ...........................................................................................26 Structura pe Divizii..................................................................................................27 Matricea BCG..........................................................................................................31 Strategiile firmei......................................................................................................32 Concurencš...............................................................................................................33 Promovarea..............................................................................................................33 Accũuni-Obiective............... ......................................................................................34 Graficul Gantt..........................................................................................................35 CAPITOLUL 3........................................................................................................36 Concurencš _ũ Promovarea.......................................................................................36 Concluzii..................................................................................................................37 Concurenţa şi Promovarea.......................................................................................36 Concluzii..................................................................................................................37 EMBED Word.Document.8 \s EMBED Word.Document.8 \s

Motivacũi _ũ explicacũi

Practica în domeniul management-marketing s-a desf

Motivaţii şi explicaţii

Practica în domeniul management-marketing s-a desfăşurat în cadrul firmei Cally Bârlad care îşi desfăşuară activitatea în domeniul confecţiilor textile În calitate de studentă la F.E.A.A am desfăşurat practica în cadrul acestei firme cu activitate în domeniul confecţiilor textile unde am avut posibilitatea să-mi fac o imagine de ansamblu asupra activuâităţii firmei în ceea ce priveşte departamentul de management – marketing.Am putut observa faptul că orientarea activităţii se desfăşura în conformitate cu misiunea şi obiectivele firmei pentru obţinerea de rezultate cât mai favorabile pentru fiecare dintre copartimente şi pentru firmă în ansamblu.În cadrul firmei am analizat modul cum se stabilesc obiectivele şi planurile de implementare a strategiilor –anual,stabilirea sarcinilor şi

responsabilităţilor subordonaţilor precum şi apariţia unor situaţii care necesitau o reconsiderare a acestora. Pot afirma că am luat parte alături de personalul din cadrul departamentului de management-marketing la urmărirea sincronizării activităţii membrilor fiecărei divizii în parte,primirea rapoartelor zilnice de la managerii mijlocii privind realizarea programelor de punere în funcţiune a obiectivelor de investiţii .promovare ,producţie.Am observat cum are loc culegerea informatiilor cu privire la intreaga activitate, supervizarea departamentelor aflate in subordine, coordonarea muncii acestor departamente, eliminarea posibilelor contradictii dintre personal şi am avut ocazia să fac parte din achipa care a realizat verificarea activităţii in cadrul aprovizionarii, vânzării, din depozitul de confecţii textile şi informarea directorului generalasupra modului cum decurge această activitate.Am avut ocazia să asist cum directorul de reclama si marketing alături de echipă îşi punau in practica ideile referitoare la reclama si publicitate precum şi modul cum noile idei erau luate in calcul şi puse în practică. BIBLIOGRAFIE: *Surse de informaţii preluate din documentele firmei; *Informaţii preluate de la dpt de management-marketing.

SINTEZ SINTEZĂ Societatea comercială Cally este firma aleasă pentru realizarea proiectului de practică . Firma Cally a luat naştere în anul 1991 având ca principal obiect de activitate realizarea de produse textile-confecţii- acţionând în strânsă legătură cu furnizorii de materii prime textile. Ulterior, graţie calităţii deosebite a confecţiilor produse - care a favorizat o creştere rapidă a cotei relative de piaţă ocupată de firma Cally - şi a politicii de expansiune dusă de către corpul de manageri firma şi-a extins domeniul de activitate incluzând treptat pe lângă confecţionarea de îmbrăcăminte pentru copii,adolescenţi,femei şi bărbaţi şi producerea de confecţii –decoraţiuni interioare. Astfel , în vederea eficientizării activităţii manageriale, firma Cally este împărţită în patru compartimente , fiecare caracterizată de propriile obiective, poziţie pe piaţă şi renume: Divizia de confecţii- copii ;

şi noi metode de promovare. program propriu. încheie contracte cu clienţii. Firma are sediul în Bârlad. Dezideratul nostru este să devenim printre primii producători pe piaţa produselor de confecţii textile pe care să le desfacem prin intermedil contractelor pe piaţa internă prin magazinele de specialitate din ţară dar şi prin intermediul exportului. obiectivelor şi criteriilor de performanţă.plus personal auxiliar şi prestează activităţi în domeniul industriei textile realizând confecţii pe tipuri de categorii:confecţii copii. firma. cod fiscal 2808160 .str. Societatea are personalitate juridică.îşi propune an de an depăşirea reală a cifrei de afaceri obţinute în anul precedent.a patrimoniului şi crearea de noi locuri de muncă.culturale. bărbaţi precum şi decoraţiuni interioare din material textil de o calitate remarcabilă „Cally” este o firmă forte şi profitabilă pe calea realizării unor produse de confecţii excepţionale pentru satisfacerea gusturilor şi nevoilor în materie de îmbrăcăminte ale potenţialilor clienţi. Divizia de confecţii-decoraţiuni interioare. Divizia de confecţii -femei şi bărbaţi. are relaţii directe economice şi financiare cu diverse societăţii comerciale care îşi desfăşoară activitatea în domeniul textil . . Firma are un număr de peste 1800 de angajaţi .societatea a fost înregistrată la Registrul Comerţului sub numărul J37/553/1991. Societatea îşi desfăşoară activitatea de producţie -confecţii prin intermediul persoanelor fizice având calificări profesionale specifice asociaţi pe baza liberului consimţământ în scopul desfăşurării unei activităţi de producţie eficiente şi competitive. are cont în bancă.adolescenţi.Republicii 264. Cally este porfund implicată în circuitul economic productiv. metodelor şi tehnicilor de producţie-confecţii.femei.A.prevăzuţi în contractul de administrare şI gestionare a patrimoniului. în conformitate cu principiile firmei.consolidarea activităţii de producţie confecţii. La început a fost înfiinţat un Centru de Cercetare în cadrul sediului firmei situat în Bârlad care a desăvârşit spiritul inovator şi creativ al firmei. Firma asigura organizarea şi desfăşurarea normală a activităţii sociale. beneficiază de credite bancare. Cally este o firmă inovatoare. iar cercetarea şi proiectarea au ocupat un loc important în procesul de dezvoltare a firmei.sportive şi ştiinţifice . şi alte magazine din oraş cu specific textil ce comercializează îmbrăcăminte. prin realizarea unui volum de producţie al cărui spor anual să devanseze rata medie a inflaţiei. De altfel firma pune la dispoziţia comisiei constituite la nivelul asociaţiei teritoriale .C.fiind permanent preocupată de dezvoltare.toate datele necesare efectuării analizei privind modul de realizare a indicatorilor. Încă de la început firma Cally s-a bazat pe îmbunătăţirea procedeelor.Divizia de confecţii -adolescenţi-peste 14 ani. Moldova S. Plecând de la premisa că performanţa economică reprezintă cheia dezvoltării organizaţiilor şi asigurării pe termen lung a rentabilităţii acestora.a legilor ţării şi a intereselor naţionale.firma având contracte atât cu firme din ţară dar şi stăinătate(intermediar) care îşi desfăşoară activitatea în domeniul textil. Piaţa firmei “CALLY” Piaţa locală – distribuţie in magazinele S. de marketing şi de organizare prin promovarea pe piaţă de noi produse-confecţii.

1 PREZENTAREA ORGANIZAŢIEI Firma “CALLY” Bârlad funcţonează într-un mediu intern .strategia dezvoltării sale economice. Brăila.performante. Piata naţională – este reprezentată de societăţi comerciale ce comercializează îmbrăcăminte din: Galati. CAPITOLUL 1 1.De aceea incercăm să înţelegem aşteptările clienţilor şi chiar să le depăşim. Târgul Frumos.Formularea unei strategii realiste.cu sediul în municipiul Bârlad. coerente şi explicite dobândeşte o importanţa capitală pentru dezvoltarea social-economică a firmei în perspectivă. Întrucât întreaga activitate industrială a firmei este axată pe producera de. DATE GENERALE DESPRE ”CALLY” BÂRLAD Firma “Cally”.de a formula şi regândi în functie de acesta. Piaţa internaţională –reprezentată de fima FIT-Romania(intermediar) Pentru firma Cally relaţiile cu clienţii sunt o prioritate.Piaţa regională –este reprezentată de clienţii de pe piaţa Moldovei:societăţi din IAŞI. Firma ştie că măsura reuşitei sale este dată de numarul clienţilor care pleacă multumiţi de produsul ales. În acest context.oferindu-le servicii în materie de confecţii . echipa managerială trebuie să îşi demonstreze capacitatea de a sesiza toate aceste transformări. Paşcani.a -având o serie de caracteristici principale: .accesibilitate. Roman.dinamic şi imprevizibil – care a suportat în ultimul timp mutaţii profunde-este pusă în permanent în situaţia de a-şi reconsidera poziţia sa în raport cu mediul concurential existent.ambianta şi soluţii inovatoare în acest domeniu. Huşi.varietate .judeţul Vaslui. oportunităţi sau constrângeri şi de a se adapta la existenţele impuse de piaţa concurenţială. Tulcea.confecţiipentru piaţa internă dar şi export acestea din urmă fiind realizate în sistem-lohn-scopul proiectului de afaceri îl reprezintă: dezvoltarea şi retabilizarea acestui sector de activitate în condiţiile şi pe principiile economiei de piaţă. a luat fiinţă prin divizarea firmei “Progresul”s.

încheie contracte directe cu clienţii.421664-423465 iar faxul funcţionează cu nr.2 Obiectul de activitate al firmei (conform statutului) Actul constitutiv al firmei. firma are sediul în Bârlad.2004 este de 731571260lei.societatea a fost înregistrată la Registrul Comerţului sub numărul J37/553/1991. cod fiscal 2808160 .ce-şi desfăşoară activitatea economică pe baza statutului propriu în deplin consens cu normele şi principiile statultului de drept şi normele legale în vigoare . beneficiază de credite bancare. societatea are personalitate juridică. obiectul principal de activitate al societăţii îl constituie producerea de confecţii pentru export. Obiectivele generale ale firmei • Să contribuim la satisfacerea la cel mai înalt nivel a necesităţilor şi exigenţelor… consumatorilor. 1. capitalul social al societăţii la data de 31. program propriu.03.. să oferim condiţii excelente de muncă şi posibilităţi reale de avansare profesională.este persoană juridică română. firme din ţară. societatea “Cally”Bârlad este de tip autohton cu capital propriu.consiliul de administraţie şi conducerea executivă corespunzător competenţelor şi atribuţiilor stabilite în statutul firmei cât şi celelalte reglementări elaborate de forul tutelar.str.Republicii 254.subscris de 71 membri . prin utilizarea celor mai avansate tehnologii şi prin deservirea ireproşabilă. întregul patrimoniu al societăţii este proprietate privată şi exclusivă a acestei.cu excepţia capitalului social nominalizat pe membrii asociaţi care este indivizibil. ce stabileşte cadrul şi limitele în care funcţionează societatea comercială.confecţii de diferite categorii.421663. prevede ca domeniul şi activitatea principală să fie reprezentate de producţia textilă respectiv. • Să creăm noi locuri de muncă..care îşi finanţează din resurse proprii atât activitatea din producţie curentă cât şi activitatea de investiţii corespunzător cerinţelor reale de retehnologizare. are cont în bancă.iar ca activitate secundară închirierea de spaţii către diferiţi agenţi economici.a… clienţilor. la sediul societăţii comerciale sunt înregistrate 2 posturi telefonice cu nr. . societatea este alcătuită din persoane fizice având calificări profesionale asociaţi pe baza liberului consimţământ în scopul desfăşurării unei activităţi de producţie eficiente şi competitive. este o societate independentă cu caracter economic şi social care îşi orientează activitatea după criteriile şi principiile enunţate de alianţa firmelor natuonale si internaţionale care îşi desfăşoară activitatea în acest domeniu. • Să obţinem o rată înaltă de profit prin fabricarea şi comercializarea produselor de confecţii de o înaltă calitate. are relaţii directe economice şi financiare cu diverse societăţii comerciale. conducerea societăţii este asigurată de adunarea generală.

pentru a satisface nevoile diverşilor consumatori şi pentru a ne prezenta pe piaţă cu noi soluţii de produse de îmbrăcăminte într-o societate în care schimbările rapide reprezintă o constantă.garanţia că misiunea şi valorile firmei sunt îndeplinite.Obiectivul fundamental al firmei “CALLY”este de a realiza produse de o înaltă calitate prin design şi inovaţie. a) Calitatea Calitatea pentru firma a) Calitatea Calitatea pentru firma „CALLY” este regăsită în fiecare fază a procesului de producţie textilă şi mai departe. inovaţia si nu în ultimul rând oamenii .datorită investiţiilor în cercetare. training-ul şi comunicarea. este răspunsul la cele mai înalte gusturi în materie de îmbrăcăminte prin producerea unei game largi de confecţii pornind de la vârstele cele mai fragede până la adulţii cu vărste peste50 ani. O atmosferă de colegialitate şi colaborare în echipă.Calitatea se regăseşte în organizarea eficientă a tuturor operaţiunilor companiei. poate oferi produse care răspund nevoilor şi gusturilor în materie de îmbrăcăminte ale consumatorilor moderni.dezvoltare. Aspectele forte ale firmei Calitatea excepţională a produselor. 1.bazată pe înţelegere reciprocă. Calitatea pentru “CALLY” este însăşi marca sa.caracterul inovator al acestora şi designul modern şi plăcut al produselor confecţionate. Deservirea excelentă a clienţilor printr-o reţea de distribuţie bine pusă la punct. care este aleasă în fiecare zi de mii de oameni. c) Oamenii Oamenii care lucrează pentru “CALLY” sunt în cele din urmă . sunt metodele prin care sunt atinse obiectivele. Calitatea este dată de selecţia celor mai alese materii prime. atât în cadrul cât şi în afara companiei. b) Inovaţia Firma „CALLY” . Organizarea . Misiunea.3 Misiunea firmei . valorile şi strategiile nu sunt suficiente — a crea un viitor pentru „CALLY” înseamnă investiţii adecvate în resursele umane şi dezvoltarea abilităţilor oamenilor noştri prin politici potrivite. Politica firmei „CALLY” pune accent pe trei mari componente: calitatea . O echipă profesionistă de manageri cu experienţă. Colaborarea cu principalii furnizori de materii prime textile şi menţinerea unor relaţii cât mai bune cu aceştia. Acest obiectiv este atins mulţumită unei analize sistematice a pieţei cât şi actualizării şi îmbunătăţirii constante a metodelor şi tehnologiilor de confecţii utilizate în procesul de producţie textilă. Un marketing diferenţiat cu abilităţi de a satisface preferinţele clientilor dar şi consumatorilor finali.

1. secţiile. utilizarea standardelor etice de evaluare în procesul de evaluare a salariaţilor. apelarea la specialişti pentru analiza comportamentului etic.Belgia şi fosta U.Misiunea firmei „CALLY” este de a crea o firmă forte şi profitabilă pe calea realizării unor produse de confecţii excepţionale pentru satisfacerea gusturilor şi nevoilor în materie de îmbrăcăminte ale clienţilor noştri.4 ISTORIC ŞI CONTEXT Activitatea de confecţii s-a cristalizat pe nucleul primelor centre de prestări servicii cu profil de îmbrăcăminte.R. Dezideratul nostru este să devenim printre primii producători pe piaţa produselor de confecţii pe care să le comercializăm pe piaţa internă dar şi prin intermediul exportului. asumarea de către manageri a responsabilităţii privind abateriile de la etică şi sancţionarea acestora. Pentru asigurarea caracterului etic al afacerilor firmei.L. să se realizeze productia pentru piaţa internă.S.R. După anul 1989 activitatea de export şi-a restrâns relativ activitatea .S. organizarea reprezintă: Determinarea. activităţile. compartimentele. Formarea sistemului lider capabil să influenţeze în mod corespunzător sistemului condus. birourile. politicilor. urmând ca în capacităţile de producţie rămase disponibile. Organizarea. Rezultatul organizării procesuale îl reprezintă funcţiunile. enumerarea şi gruparea activităţilor necesare realizării obiectivului stabilit printr-o utilizare cît mai ratională şi eficientă a tuturor resurselor. ca funcţie managerială reprezintă ansamblul acţiunilor întreprinse în vederea utilizării cu maximum de eficienţă a resurselor materiale. 2) organizarea structurală.înfiinţata odată cu cooperatizarea micilor meseriaşi.C”FIT-ROMANIA”S. Începând cu anul 1995 muncitorii şi-au continuat activitatea realizând produse în serie pentru firma de comerţ exterior S. regulilor şi a codului de conduită în afacerile pe care firma le desfăşoară cu diferiţi parteneri. Concretizînd la nivelul societăţii . managerii alcătuiesc un plan de acţiuni pentru desfăşurarea activitătii în condiţii bune: formularea clară a obiectivelor. cunoscând de-a lungul anilor dezvoltări şi specilizări în funcţie de dezvoltarea economică a municipiului Bârlad. În funcţie de conţinut organizarea societăţilor comerciale se divide în doua forme principale: 1) organizarea procesuală. Bucureşti-activitate care se desfăşoară şi în . umane şi financiare pe care le are la dispoziţie firma. iniţierea unor programe de pregătire etică pentru toţi angajaţii firmei. iar rezultatul organizării structurale îl reprezintă serviciile. Începând cu anul 1967 activitatea de confecţii s-a divizat în două ramuri importante. -activitatea de confecţii serie. atribuţiile şi sarcinile. Producţia de confecţii executată în serie a fost destinată pieţii interne cât si exportatorului pentru Olanda.respectiv: -activitatea de confecţii comandă. Crearea relaţiilor organizatorice capabile să asigure integritatea sistemului condus. încurajarea salariaţiilor să promoveze un comportament etic.

În aceste condiţii întreaga suprafaţă de producţie destinată în cadrul complexului pentru activitatea de serie .deţine toate autorizaţiile necesare desfăşurării activităţii conform legilor în vigoare.a condus la ideea proiectării unui complx în zona centrală a municipiului special construit pentru acest profi. DATE TEHNICE SPECIFICE Dotarea secţiei cu maşini şi utilaje în condiţii optime . Faptul că în anul 1967 s-a produs restructurarea activităţii de confecţii şi reorganizarea acesteia pe două ramuri distincte. organizarea superioară a producţiei şi a muncii. FACTORI SPECIFICI Societatea comercială CALLY. reprezintă o serie de factori de o deosebită importanţă atât în ceea ce priveşte desfăşurarea în bune condiţii a activităţii dar şi atingerii pricipalelor obiective propuse.prezent.având dotări şi utilităţi corespunzătoare. atât la intern cât şi la extern .număr de muncitori încălzire pe timp de iarnă .dotarea tehnică performantă şi de mare productivitate.se impun o serie de condiţii cu privire la spaţiul de producţie .fără a mai fi necesar să investim fonduri suplimentare pentru . -activitatea de confecţii executate în regim de serie pentru piaţa internă şi externă şi ţinând seama de faptul că pentru activitatea de serie existau posibilităţi certe de desfacere. Societatea are licenţă de fabricaţie pentru atestarea dreptului de a desfăşura activităţi în domeniul producţiei de confecţii textile.normarea muncii pe criterii ştiinţifici şi dotarea unităţii de export cu mijloace şi aparatură specifică de control.fără întreruperi. are capacitate tehnică şi profesională de a defăşura activităţi în domeniul producţiei de confecţii.nivelul de salarizare al muncitorilor condiţii de muncă existente precum şi luarea în vedere a ratei inflatiei.un grad de pregătire profesională a forţei de muncă la nivelul cerinţelor şi exigenţelor beneficiaruluişi fonduri necesare finanţării activităţii de export. cu o suprafaţă construită de 2800m.în vederea realizării unui flux continuu de producţie.menţinerea unui echilibru constant între veniturile şi cheltuielile realizate în activitatea de export.respectiv: -activitatea de confecţii executate la comandă.parametrii standard de calitate la produsele contractate. Pentru buna funţionare şi desfăşurare a activi taţii .executate şi livrate pe piaţă. timpi morţi care să asigure un înalt grad de productivitate.întuneşte condiţiile tehnice şi de organizare a producţiei de confecţii .pdin care:la parter şi la etajul I-suprafaţă destinată unităţilor de prestări servicii-cu activitate de confecţii comandă şi etajele II-IV pentru activitatea de confecţii serie. Nivelul preţurilor negociate cu partenerul de afaceri în condiţiile mediului concurenţial.

are la B. realizată în sistem -lohn.C.amenajarea şi modernizarea acestora. Structura cheltuielilor de exploatare Din bugetul activităţii generale al firmei. dezvoltării activităţii de confecţii atât pentru piaţa internă dar şi pentru export. -cheltuieli din exploatare(total) din acestea: -cheltuieli materiale -cheltuieli cu personalul -cheltuieli cu amortizarea -cheltuieli prevăzute -cheltuieli de protocol -alte cheltuieli din exploatare =459200000 =418200000 =418200000 =40800000 =200000 =407600000 =6780400 =338218700 =18702900 =5078000 =1032000 =35872000 . dispozitive de lucru. Ţinem să subliniem faptul că firma se autofinanţează.piese de schimb pentru masinile din dotare. 1-Venituri totale din care: -venituri din exploatare din acestea: -venituri din activitatea de bază -venituri financiare -venituri excepţionale 2-Cheltuieli totale din care.în situaţia în care avem garanţia.rezultă următoarea structură a veniturilor şi cheltuielilor atât pe total cât şi în sectorul activităţii de exploatare. Activitatea de export pentru piaţa externă.R Bârlad depozite financiare care permite finanţarea investiţiilor.Conform contractului încheiat în ceea ce priveşte exportul.firma CALLY se ocupă cu achiziţionarea de materii specifice care să asigure necesarul pentru consumul de aţa.nu presupune achiziţii directe de materii prime şi auxiliare din partea firmei .pe bază de comision.materiale auxiliare.

dispoziţii. jud.jud.-cheltuieli financiare -cheltuieli excepţionale 3-Profit brut 4-Impozit pe profit 5-Profit net =1770000 =146000 =51600000 =9300000 =42300000 Administrarea societăţii Aministrarea societăţii se exercită de către asociaţi şi de către un administrator numit. c)-urmărirea zilnică a modului de realizare a producţiei. Vaslui.personalul. 11. firma CALLY se plasează în cadrul întreprinderilor mijlocii. Programul zilnic al directorului general.5 Managementul organizaţiei Cu o structură organizatorică a resurselor umane care cuprinde în jur de 350 de angajaţi. ap. Aministrator este BARBU ADRIAN. A.urmărirea şi aprobarea tuturor documentelor ce trebuie zilnic depuse la bănci.salariile de bază sunt 2 -personal calificat :contabil principal.Vasile Parvan. născut la data de 20.aprobarea referatelor de necesitate privind aprovizionarea cu materii prime. s-ar putea prezenta astfel: a). b).inspector personal etc-salariile sunt stabilite pe reţele tarifare. sc. materiale sau financiare ale firmei. hotărîri necesare optimizării resurselor umane. Ori de cîte ori este nevoie directorul general emite decizii. bl. Vaslui. str. decide promovări ale salariaţilor sau sancţiuni disciplinare.11.1954. de cetăţenie română. În ceea ce priveşte. nr. sub sancţiunea revocării şi răspunderii pentru daune. domiciliat în localitatea Bărlad. 80. 1. Aministratorul nu poate primi.diferenţiate pe categorii de calificare şi gradul de complexitate a activităţii . mandatul de administrator. fără autorizaţia asociaţilor. localitatea Bârlad. nici să facă acelaşi fel de comeţ ori altul concurent pe cont propriu sau pe contul altei persoane juridice sau fizice.firmei”CALLY”acesta se împarte pe mai multe categorii şi anume: 1 -personal necalificat : muncitori direct productivi . A11. în alte societăţi concurente sau având acelaşi obiect de activitate. in ordinea cronologică a evenimentelor.planificator. Directorul general comunică permanent cu directorii comerciali şi cu directorii economici ai fiecărei divizii pentru o permanentă informare legată de bunul mers al activităţii firmei.

5-personal auxiliar :şef sectie .sef dpt productie . cercetare-dezv.economică :-salariile sunt stabilite în raport cu complexitatea lucrărilor şi sarcinilor de serviciu. 4 -controlori tehnici de calitate maiştri şi personal de pază :-salariile sunt stabilite în funcţie de nivelul de pregătire şi răspundere pe care o are fiecare.sef dpt productie .sef dpt.nivelul pregătirii necesare pentru realizarea sarcinilor şi dificultatea funcţiei. ORGANIGRAMA ORGANIGRAMA CALLY CALLY Contabil _ťf Contabil şef -^ťf dpt. control . promovare -Şef dpt.vânzări ^ťf dpt distribucũe Şef dpt distribuţie -^ťf dpt. gradul de răspundere.sef birou aprov . cercetare-dezv.electricianmecanic întreţinere utilaje . -^ťf dpt relacũi publice -Şef dpt relaţii publice -^ťf dpt. promovare .vânz -Şef dpt. -Şef dpt.salariile sunt stabilite în funcţie de nivelul de pregătire şi răspundere pe care o are fiecare.desfăşurate. 3 -personal de execuţie tehnică.

distribuţie -^ťf dpt. distribuţie -^ťf dpt. -^ťf dpt productie -^ťf birou aprov -Şef dpt productie -Şef birou aprov -^ťf dpt. -^ťf dpt relacũi publice -Şef dpt relaţii publice ^ťf dpt. control -^ťf dpt.sef birou aprov . distribucũe -Şef dpt. Şef dpt.vânz -Şef dpt. promovare Şef dpt.ambalare -^ťf dpt. distribucũe -Şef dpt. control .vânz -Şef dpt.sef dpt. cercetare-dezv. control -^ťf dpt.sef dpt. cercetare-dezv.sef dpt.ambalare . control -Şef dpt. cercetare-dezv.ambalare -Şef dpt.vânzări -Contabil _ťf -Contabil şef ^ťf dpt promovare Sef dpt relacũi publice Şef dpt promovare Sef dpt relaţii publice ^ťf dpt. -Şef dpt.ambalare -^ťf dpt. promovare -^ťf dpt productie -Şef dpt productie -^ťf birou aprov -Şef birou aprov -^ťf dpt.vânzări -Contabil _ťf -Contabil şef ^ťf dpt promovare Şef dpt promovare -^ťf dpt..ambalare . cercetare-dezv.

vânzări . cercetare-dezv.Achiziţionarea resurselor ( planificarea forţei de muncă.^ťf dpt relacũi publice _ťf dpt promovare . Şef dpt.ambalare 1. Procesul de management al resurselor umane cuprinde următoarele activităţi: . transparenţa în relaţii. distribucũe -Şef dpt. control -Şef dpt. control -^ťf dpt.Şef dpt relaţii publice şef dpt promovare -Contabil _ťf -Contabil şef ^ťf dpt.ambalare -^ťf dpt. control -Şef dpt. integrarea .6 Biroul de resurse umane Procesul de management al resurselor umane are la bază principii şi valori generale ale sistemului democratic: egalitatea şanselor.vânz -Şef dpt. cercetare-dezv. distribuţie -^ťf dpt.-Şef dpt.6 Biroul de resurse umane Procesul de management al resurselor umane are la baz -Şef dpt. responsabilitatea fiecărei persoane. .ambalare 1.^ťf dpt relacũi publice _ťf dpt promovare .Şef dpt relaţii publice şef dpt promovare -^ťf birou aprov -Şef birou aprov -^ťf dpt. recrutarea prin selecţie. excelenţa şi performanţa. echitatea internă şi externă.

7 Sistemul de salarizare a personalului În ceea ce priveşte. recrutarea personalului. administrarea remuneraţiilor: fixarea acestora. .Menţinerea şi dezvoltarea resurselor ( evaluarea sarcinii. remunerarea. A) Funcţiunea de resurse umane vizează următoarele subdomenii de activitate: Aministrarea personalului.– perioada de probă ).inspector personal etc-salariile sunt stabilite pe reţele tarifare. Relaţiile sociale. calculul şi repartizarea unor avantaje sociale propuse pentru angajaţi. a plăţilor (reţinerilor). pensionare. Dezvoltarea socială. relaţiile de muncă. 1. 3 -personal de execuţie tehnică. proceduri pentru evaluarea posturilor de lucru şi a salariaţilor care le ocupă. pensii.economică :-salariile sunt stabilite în raport cu complexitatea . .firmei”CALLY”acesta se împarte pe mai multe categorii şi anume: 1 -personal necalificat : muncitori direct productivi .salariile de bază sunt 2 -personal calificat :contabil principal. Gestinare personalului. încadrarea personalului. Îmbunătăţirea condiţiilor de muncă. C) Gestionarea personalului: asigură necesarul de forţă de muncă. Formarea profesională. Calculul costului.personalul. D) Calculul costurilor: determinarea diferitelor cheltuieli cu personalul în funcţie de sistemele de remunerare. B) Administrarea personalului cuprinde: înregistrarea personalului.diferenţiate pe categorii de calificare şi gradul de complexitate a activităţii desfăşurate. calculul unor cheltuieli sociale pentru şomaj. elaborarea bugetului costurilor personalului. aplicarea dispoziţiilor legale şi regulamentare în societate. promovare ). înregistrarea mişcărilor de personal. a primelor acordate.planificator. Informarea şi comunicarea.Separarea resurselor ( plecarea la cerere. urmărirea salariilor individuale. dezvoltare şi formare. concediere ).

nivelul pregătirii necesare pentru realizarea sarcinilor şi dificultatea funcţiei. de prime şi de alte stimulente. a înlesnirilor şi avantajelor prezente şi viitoare. Cuprinde şi plata timpului nelucrat: concediul medical.lucrărilor şi sarcinilor de serviciu. Gestionarea remunerării într-o manieră strategica înseamna întelegerea regimurilor de remunerare ca mijloace de comunicare. facilităţi. Remunerarea globală reprezintă totalitatea veniturilor materiale şi bănesti. În vederea organizării şi desfăşurării cursurilor de calificare. indexări. diferenţa se face tot mai mult prin modul de gestionare a resurselor umane. îndemnizaţii. Avantajul comparativ al unei societăţi asupra alteia se situează din ce în ce mai mult în planul gestionării mâinii de lucru. comisioane. plata . compensatia. În literatura de management care abordeaza problematica recompensării resurselor umane se folosec o serie de termeni cum ar fi: recompensa. etc. plata transportului. căsătorie.ca pri rotaţie toţi membrii să beneficieze de stimulente materiale în situaţia pentru contribuţia adusă la rezultatele înregistrate de firmă. ca şi din avantajele sociale şi din avantaje complementare ce vizează atingerea obiectivelor societăţii. La baza acordării acestor primii va sta gradul de rentabilitate înregistrat în activitatea de producţie cât şi resursele financiare de care dispune firma la acel moment. sărbători legale.prevăzute în contractul de administrare şi gestionare a patrimoniului firmei – se pot acorda pentru cointeresarea personalului – stimulente materiale sub formă de premii. Strategia de gestionare a remunerării constă într-un ansamblu integrat de practici în materii de salarii. retribuţie. Creşterea competiţiei a forţat întreprinderile să fie mai eficiente în producerea produselor. ţinându-se cont de strategiile şi de cultura sa. stimulente. deoarece ele sunt purtătoare de mesaje.electricianmecanic întreţinere utilaje .tehnico-administrativ şi auxiliar şi ţinând seama de contribuţia directă a fiecărei persoană încadrată cu contract de muncă la realizarea obiectivelor şi criteriilor de performanţă. concediul de odihnă.urmărindu-se pe parcursul întregului an.În masura în care societaţile dispun de aceleaşi resurse de capital. plată. sporuri.recalificare unităţile specializate în acest sens vor lua avizul în vederea desfăşurării acestor cursurişi de la Direcţiile judeţene pentru probleme de muncă şi protecţie socială cu care colaboreazî ţn deaproape. gradul de răspundere.salariile sunt stabilite în funcţie de nivelul de pregătire şi răspundere pe care o are fiecare. să sporească calitatea produselor sau serviciilor şi să îmbunătăţiască calitatea serviciului faţă de clientelă. zile libere plătite pentru diverse ocazii( naşterea unui copil. Numărul persoanelor premiate nu poate depăşi 35% din numărul total al persoanelor aflate în activitate. Obiectivul ultim al gestionării remunerării este de a influenţa compartimentele pentru a obtine un nivel de eficacitate individuală şi organizaţională. 5-personal auxiliar :şef sectie . calculat asupra fondului de salarii realizat.aferent muncii efectiv prestate. determinate direct sau indirect de calitatea de angajat şi de activitatea desfăşurata de acesta. pauza de pranz inclusă in programul de lucru. avantaje. asigurare. bonificaţii. se calculează cumulat de la începutul anului şi se decontează pe măsura premiilor acordate. 4 -controlori tehnici de calitate maiştri şi personal de pază :-salariile sunt stabilite în funcţie de nivelul de pregătire şi răspundere pe care o are fiecare. În funcţie de rezultatele economico-financiare obţinute în activitatea direct productivă de confecţii -activitate care stă la baza dimensionării aparatului de conducere. premii. deces).Plafonul maxim de premiere menţionat mai sus. salariu.

25 -26 DECEMBRIE) se platesc cu spor de 100%. Remunerarea directă cuprinde salariile de bază (pentru timpul lucrat sau volumul de activitate desfăşurată). experienţă. precum şi diverse alte recompense. b) premii acordate din fondul de premiere (0. 40 ore saptămânal. participare la profit şi cumpararea de actiuni în condiţii preferenţiale. acord direct.5% din fondul de salarii realizat lunar şi cumulat) c) cota parte din profit ce se repartizeaza conform legii Indexarea se face în baza reglementărilor legale păstrându-se coeficienţii stabiliţi la negociere. Mărimea salariului direct este influenţată de performanţa angajatului. competenţă. sporurile de salarii datorate condiţiilor de muncă şi vechimii precum şi stimulentele care pot fi individuale. la solicitarea administraţiei.efort. Durata normală a timpului de lucru este de 8 ore pe zi. Sporurile pentru condiiile deosebite de muncă diferenţiate în funcţie de locurile de muncă şi categoriile de personal sunt: a) spor pentru condiţii nocive b) spor pentru condiţii penibile Se mai acordă sporuri pentru: a) vechime in muncă. Orele efectuate peste programul normal de lucru în zilele lucrătoare precum şi cele lucrate în zilele de sărbători legale( 1 -2 IANUARIE.după cum urmează: 3 . concediul fără plată. Orele prestate peste programul normal de lucru şi în zilele nelucrătoare. toate sunt ore suplimentare. prime. de cunoştinţe. 1 MAI. 1 DECEMBRIE. Adaosurile la salariile de bază sunt: a) adaos de acord în funcţie de realizări.5 ani vechime în muncă 5% 5 . de contribuţia acestuia la rezultatele firmei. Pentru stimularea resurselor umane în vederea obţinerii unor performanţe superioare se acordă stimulente sau adaosuri la salarii.13 ani vechime în muncă 10% 13 -18 ani vechime în muncă 15% 18 -23 ani vechime în muncă 20% peste 23 ani vechime în muncă 25% b) lucrul în timpul nopţii 25% din salariul de bază aferent unei zile de lucru.şcolarizării.8 ani vechime în muncă 7% 8 . a doua zi de PASTE. Compensarea orelor suplimentare se face cu un timp . loialitate faţă de firmă şi faţă de condiţiile concrete de muncă. de grup sau la nivel de organizaţie. individual sau colectiv. realizată in saptămâna de lucru de 5 zile.

Salariatii care se pensioneaza pentru limita de varsta sau pe caz de boala primesc o indemnizatie egala cu salariu de baza avut pe luna pensionarii. adica salariul net.5 ani vechime în muncă 21 zile lucrătoare 5.10 ani vechime în muncă 22 zile lucrătoare 10-15 ani vechime în muncă 23 zile lucrătoare 15-20 ani vechime în muncă 24 zile lucrătoare peste 20 ani vechime în muncă 25 zile lucrătoare Persoanele nou angajate primesc concediu de odihnă proporţional cu perioada lucrată de la încadrare pâna la sfârşitul anului calendaristic. Structura teoretica a remunerarii personalului are un echivalent practic in structura cheltuielilor pentru asigurarea acestei remunerari. Durata‫؀‬ pô]SpC¶C5pC ~fXG7# {oeWoGo?oWeo? concediului de odihnă corespunzătoare activităţii desfăşurate pe timp de un an este diferenţiată pe transe de vechime astfel: 0. contributia pentru fondul de risc si accidente (1%). Din totalul cheltuielilor pe care societatea comerciala le realizeaza pentru remunerarea resurselor umane. Adevarata recompensa a angajatului o constituie ceea ce ramane dupa deducerea din salariul brut a celor de mai sus. Salariaţii au dreptul la un concediu de odihna plătit de minimum 21 zile lucrătoare. Salariaţii care au fost în incapacitate temporară de muncă întregul an calendaristic nu au dreptul la concediul de odihnă pentru acel an.liber dublu faţă de orele lucrate sau cu plata dublă a orelor lucrate în termen de 60 de zile. contributia pentru sanatate (5%). numai o parte( salariul individual) revine ca recompensa directa angajatului. Angajatul mai plateste o contributie de 3% pentru pensia suplimentara si 1% pentru ajutorul de somaj. Societatea comerciala in afara surselor platite sub forma de salariu individual brut mai plateste catre stat si alte sume care reprezinta tot elemente ale remunerarii globale si anume: contributia la asigurari sociale (28%). contributia pentru ajutorul de somaj (5%). Acesta este progresiv de la 5% pana la 40% pentru salarii mari. Din salariul brut se retine si se varsa la bugetul statului impozitul pe salarii. .

6-Venituri totale -venituri din activitatea curentă. b) subscris nevărsat.8 Indicatori Financiari A) Analiza evoluţiei principalilor indicatori Obiective -Indicatori 1-Cifra de afaceri 2-Export 3-Num 1-Cifra de afaceri 2-Export 3-Număr mediu de personal 4-Capital propriu 5-Capital social a) vărsat. 7-Cheltuieli totale 8-Profit brut 9-Profit net 10-Productivitatea anuală amuncii 11-Câştigul mediu lunar 12-Rata rentabilităţii economice 13-Volum de investiţii 14-Volum total al creanţelor .1.

Active imobilizate total : a) -necorporale b) -corporale c) Total Active (1+2+3) 1.Capital Propriu total: a)-capital social b)-rezerve c)-profit net d)-alte fonduri 2. B .Provizioane pentru Riscuri şi Cheltuieli .B) Valoarea şi structura patrimoniului firmei Total Active (1+2+3) 1. Conturi de Regularizare şi Asimilate.Active imobilizate total : a) -necorporale b) -corporale c) –financiare 2. Total Pasive (1+2+3) 1. Active circulante: a)-stocuri totale b)-disponibilităţi băneşti şi plasamente totale c)-decontări cu asociaţii privind capitalul d)-clienţi şi conturi similare e)-furnizori-debitori f)-alte cheltuieli 3.

Datorii totale C) Criterii de performancăĺ C) Criterii de performanţă: 1-Total spacũi decũnute 2-Venitul realizat din utilizarea spacũilor aflate în folosincăĠproprie 3-Venitul realizat din spacũile închiriate CAPITOLUL 2 .3.

1 STUDIUL PIEŢEI Activitatea de confecţii deţine o pondere însemnată în structura producţiei destinată exportului la nivel naţional.2.Confecţiile de îmbrăcăminte având o perioadă relativ scurtă de .1 STUDIUL PIEbŅI Activitatea de confeccũi decũne o pondere însemnat 1-Total spaţii deţinute 2-Venitul realizat din utilizarea spaţiilor aflate în folosinţă proprie 3-Venitul realizat din spaţiile închiriate CAPITOLUL 2 2.

Moldova S. Roman.iar majoritatea producătorilor care realizează export în sistem lohn .mâna de lucru fiind relativ ieftină şi convenabilă pentru ţările occidentale.ambianta si solutii inovatoare.oferindu-le servicii ţîn materie de confecţii .C.sunt puşi în situaţia de a accepta preţuri relativ mici pentru acest tip de confecţii . Piaţa internaţională –reprezentată de fima FIT-Romania(intermediar) Pentru firma CALLY relatiile cu clientii sunt pentru noi o prioritate.Austria şi Anglia.De aceea incercam sa intelegem asteptarile clientilor si chiar sa le depasim.accesibilitate. pentru a nu se ajunge la apariţia unor cheltuieli suplimentare.performante.să-şi croiască cu greu un loc pe piaţă şi să reziste să îl menţină. Piaţa industriei de confecţii textile este caracterizată. Este într-un fel chiar cazul firmei Cally care. Concurenţa în acest domeniu de activitate este acerbă. care face ca unele firmele . reprezintă un important segment al industriei textile din România. În ceea ce priveşte activitatea de export . Chiar dacă afirmam că piaţa confectilor textile este una cu o concurenţă acerbă. Până în prezent cumpărătorii potenţiali sunt în special din Italia. Dar pentru aceasta firma trebuie să dispună de strategii multiple de management şi marketing.piaţa internă ocupă un segment foarte important în ceea ce priveşte îndeplinirea obiectivelor scopurilor firmei. este posibil ca o firmă de mărime mijlocie să ocupe un loc pe piaţă şi să-şi consolideze poziţia. a reuşit să-şi delimiteze poziţia pe piaţă şi să . în care rezistă doar firmele puternice. Piaţa firmei “CALLY” Piaţa locală – distribuţie in magazinele S. Ştim ca masura reusitei noastre este data de numarul clientilor care pleaca multumiti de produsul ales. De aceea este foarte important ca managerul firmei să fie permanent informat cu privire la situaţia pieţei. Târgul Frumos.A.varietate .determină menţinerea cererii de consum în plan mondial la nivel constant situaţie care garantează continuitatea activităţii de producţie la acelaşi nivel cu consumul. bazată prin definiţie pe concurenţă. O economie de piaţă. având implicaţii majore in funcţionarea altor sectoare in care se obţin bunuri de larg consum pentru populaţie. face ca cel mai eficient să reziste pe piaţă. Paşcani. în primul rând. şi alte magazine din oraş cu specific textil ce comercializează îmbrăcăminte Piaţa regională – este reprezentată de clienţii de pe piaţa Moldovei:societăţi din IAŞI. Brăila. printr-o concurenţă destul de ridicată.Germania. Tulcea. pentru ca deciziile privind producţia şi comercializarea să se facă în deplină cunoştinţă a concurenţilor efectivi şi potenţiali..Cally produce confecţii nu numai pentru export . Piata naţională – este reprezentată de societăţi comerciale ce comercializează îmbrăcăminte din: Galati. Huşi. Caracteristicile specifice pieţei Confecţiile textile. permite menţinerea producţiei de confecţii în sistem –lohn-care se realizează la preţuri relativ mici şi creează profituri atăt firmei CALLY dar şi firmelor importatoare.consum.valoare. pentru că mai multe strategii pot fi utilizate în funcţie de situaţia de pe piaţă.

produsele sunt din punctul de vedere al calităţii. superioare. Toate produsele. S-a constatat că există un segment important al pieţei. la nivel local. Managerul a mizat. Astfel pe lângă îmbrăcăminte. regională şi naţională. promovarea şi plasamentul. pentru acoperirea unor segmente cât mai variate de pe piaţă. specializate în comercializarea acestui tip de produse. Firma a mizat pe faptul că o ofertă diferenţiată poate să ducă la succes. Acest studiu priveşte în principal produsele rezultate în urma procesului de producţie a confecţiilor. pe scurt cei patru P. Oferta firmei şi tendinţele pieţei actuale CALLY se prezintă pe piaţa produselor textile cu mai mute tipuri de confecţii pe care le comercializează atât pe piaţa internă dar şi externă :îmbrăcaminte pentru copii cu vârrste cuprinse între 5-10 ani. sunt plăcute şi apreciate în ceea ce priveşte aspectul dar şi esteticul atragator. PREŢURI Echipa managerială cunoscând evoluţia producţiei de confecţii în funcţie de cererea de . Preţurile cu care firma realizeaza produsele sunt mai mici decât ale concurenţei deşi de cele mai multe ori.confecţii pentru adolescenţi(peste 15 ani) confecţii pentru femei şi bărbaţi şi nu în ultimul râmd confecţii pentru decoraţiuni interioare.. de cele mai multe ori. Clienţii cărora li se adresează confecţiile Cally sunt. Firma nu are o reţea de magazine proprii.2 Principalii consumatori Pe baza unui studiu aprofundat al pietei.reziste făcând faţă concurenţei şi reuşind să satisfăcă cele mai variate gusturi ale clienţilor. regional si naţional firma a ajuns la concluzia că ţinta pentru produsele sale textile o reprezintă segmentul de consumatori cu vârste cuprinse între 5-10 ani. care compără mai cu seamă confecţiile produse de firmă.confecţii textile pe care Cally le produce şi le distribuie sunt de calitate superioară. aşa că produsele ajung la consumatorii finali prin intermediul firmelor cu care colaborează. preţul. pe ceea ce specialiştii din domeniul marketingului consideră că sunt elementele cele mai importante: produsul. Toate acestea se realizează prin sporirea numărului produselor textile comercializate şi prin creşterea calităţii dar şi elementelor inovatoare care sunt introduse în procesul de producţie a confecţiilor . pentru decoraţiuni interioare . FURNIZORI .decoraţiunile interioare în scopul înfrumuseţării locuinţei dumneavoastră 2.3 ECHIPAMENTE . în consolidarea pe piaţă. cuprinzând persoane peste 35 de ani. 2. societăţi comerciale de pe pieţele locală. adolescenţt cu vârste peste 15 ani şi femei şi bărbaţi cu vârste cuprinse între 25-55 ani. firma mai produce şi confecţii .

6 bucăţi maşini speciale de cusut cu 5 aţe. -15 bucăţi maşini de cusut simple cu 1 ac. Astfel începând cu anul 2000 s-a trecut la achiziţionarea din import Germania a următoarelor maşini: . -2 bucăţi maşini speciale de cusut cu 2 ace.s-a trecut la contractarea . prin suspendarea activităţii în această perioadeşi astfel valoarea investiţiilor realizate .a stabilit strategia realizării investiţiilor prin programele anuale de dezvoltare şi modernizare a firmei cu precădere în ceea ce priveşte dotarea activităţii de confecţii serie cu echipamente tehnologice moderne şi de înalt randament productiv.consum pe piaţa occidentală. .generator aburi cu 2 fiare de călcat de fabricaţie italiană.M Profit net Profit net repartizat la resurse proprii de finantare. având în vedere că agentul termic care furniza căldură complexului producea pagube însemnate economiei firmei .1 buc. Paralel cu aceste investiţii . lei În vederea susţinerii acestui efort financiar s-a trecut ferm la conservarea şi depozitarea veniturilor nete realizate din închirierea spaţiilor de producţie şi comerciale. 1997 MII LEI 9105022 9105021 1998 MII LEI 83894121 42455654 1999 MII LEI 38681444 12403125 2000 MII LEI 316642156 277066213 2001 . se cifrează la o sumă de 149598630 mil.executarea şi finanţarea unei centrale termice în cadrul complexului . În perioada anilor 1998-2003 corespunzător normelor de repartizare a profitului net s-a trecut la surse proprii de finanţare a investiţiilor următoarele valori: Surse de finanţare Exercitiul Financiar anual U.

Situaţia financiară a firmei ne permite. în timp ce altele sunt sesizabile numai la analiza atentă. vizibile: modul de a se îmbrăca. eroi. limbaj.4 CULTURA ORGANIZAŢiONALĂ Unele dintre elementele culturii organizaţionale sunt vizibile din afara firmei. cultura organizaţională poate fi analizată la două niveluri: Nivelul de suprafaţă (elemente observabile. ca o reflectare a practicilor în raport cu partenerii de afaceri. ceremonii).cu un sold creditor la surse proprii de finanţare investiţiilor. întâmplări. Datorită acestui fapt. Nivelul de adâncime (elemente neobservabile în mod direct. . 2. să investim sume importante în dotarea tehnică a activităţii de export şi să extindem această activitate –în funcţie de posibilitătile concrete de contractare-pe noi suprafeţe de producţie.Este important de subliniat faptul că din veniturile nete realizate din chirii. concretizate în: valori.). Adesea este dificil să se determine ce este correct şi ce este incorect. comunitatea sau instituţiile statului. aceasta depinzând de standartele specifice acceptate de societate. etc. firma figurează în bilanţul contabil întocmit pentru exerciţiul financiar2003. de lei. simboluri.MII LEI 834764544 635798252 2002 MII LEI 139135252 110625715 2003 MII LEI 375348642 2653597516 TOTAL MII LEI 2254852644 1256483659 Deşi în perioada anilor 2002-2004 s-au cheltuit pentru investiţii peste 140 mil. întâmplări. norme care guvernează comportamentul. simboluri fizice. în condiţiile în care activitatea de producţie şi cea de investiţii sunt finanţate integral din fonduri proprii. din activităti financiare şi excepţionale s-au constituit 4 depozite financiareîn valoare de 1 miliard de lei. sloganuri. Etica managerială este determinată de regulile şi principiile care definesc conduita corectă în afaceri.

promovare. iar rezultatul organizării structurale îl reprezintă serviciile. regulilor şi a codului de conduită. Crearea relaţiilor organizatorice capabile să asigure integritatea sistemului condus. schimbare din funcţie. birourile. apelarea la specialişti pentru analiza comportamentului etic. premii. responsabilităţi şi servicii după vânzare). 2. transferare. enumerarea şi gruparea activităţilor necesare realizării obiectivului stabilit printr-o utilizare cît mai ratională şi eficientă a tuturor resurselor. Formarea sistemului lider capabil să influenţeze în mod corespunzător sistemului condus. salariaţi (angajare.rochiţele.tricouri .urmăreşte să ofere produse de îmbrăcăminte cât mai variate. Organizarea. asumarea de către manageri a responsabilităţii privind abateriile de la etică.tricouri şi uniforme şcolare iar pentru fetiţe:fustiţe. concediere. sprijin bănesc şi material pentru servicii de sănătate. cămaşuţe. demitere. Divizia de confecţii pentru copiii cu vârste cuprinse între 5-10 ani . sancţiuni).5 Structura pe divizii Firma CALLY este grupată în mai multe divizii fiecare având la bază o serie de scopuri şi obiective. calitate superioară utilizând materiale textile care îşi pastrează calităţile ţinând seama de faptul că în general copii cu aceste vârste sunt foarte activ şi energici. umane şi financiare pe care le are la dispoziţie societatea comercială. educaţie. comunitate (protejarea mediului. organizarea reprezintă: Determinarea. Rezultatul organizării procesuale îl reprezintă funcţiunile. managerii trebuie să întreprindă următoarele acţiuni: formularea clară a obiectivelor. iniţierea unor programe de pregătire etcă pentru toţi angajaţii. politicilor. informaţii asupra conţinutului produselor.Domeniile la care se referă responsabilităţile etice ale unei organizaţii şi aspectele implicate sunt următoarele: proprietari (profituri. activităţile. . retrogradare. utilizarea standardelor etice de evaluare în procesul de evaluare a salariaţilor. ca funcţie managerială reprezintă ansamblul acţiunilor întreprinse în vederea utilizării cu maximum de eficienţă a resurselor materiale. mai moderne cu un design plăcut . cultură) Pentru asigurarea caracterului etic al afacerilor. compartimentele. salarii. În funcţie de conţinut organizarea societăţilor comerciale se divide în doua forme principale: organizarea procesuală şi organizarea structurală. Pentru băieţiei firma produce:pantalonaşi. secţiile. Concretizînd la nivelul societăţii comerciale. încurajarea salariaţiilor să promoveze un comportament etic.bluziţe şi o gamă diversificată de costumaşe de diferite culori şi modele specifice acestei vârste. clienţi (calitatea produselor ţşi serviciilor. preţ. învăţământ. riscuri). atribuţiile şi sarcinile.

ofer .perdele de diferite mărimi şi culori pentru un interior modern şi plin de rafinament oferind un stil de viaţă confortabil şi plăcut .pantaloni. Clasificare pe produs : Vedete: confeccũi. . Divizia de decoratiuni .copii _ũ confeccũi femei.copii şi confecţii femei. design modern şi plăcut. firma având proprii designeri care mereu crează noutăţi ce ţin pas cu mada dar şi cu gusturile clientilor în materie de îmbrăcăminte.fustiţe.oferă o gamă largă de confecţii cu design plăcut şi modern şi tineresc:tricouri . rochii.inovaţie dar şi de calitate . clienţii fiid mulţumiţi de aspect. Divizia de confeccũi copii-femei este cea mai veche _ũ totodat Clasificare pe produs : Vedete: confecţii.doreşte să ofere clienţilor săi . şi de calitatea excepională a materiilor prime − pentru o viaţă trăită din plin fără restricţii şi obstacole . Divizia de confeccũi pentru adolescencũ cu vârste peste 14ani .confecţii interioare produce o gama diversificată de lenjerii de pat . Divizia de confeccũii pentru femei _ũ b Divizia de confecţiii pentru femei şi bărbaţi .confeccũi interioare produce o gama diversificat Divizia de decoratiuni ..confecţii de o calitate ridicată. draperii .costume.huse de mobilier dar şi de maşină. atât pentru fete cât şi băieţi − a căror calitate este garantată de tehnicile de fabricaţie. Divizia de confecţii pentru adolescenţi cu vârste peste 14ani .bluze.

obţinând anual cote de profit foarte ridicate destinate finanţării şi celorlalte divizii prezentate anterior. Astfel. Un alt avantaj îl constituie calitatea ireproşabila a produselor textile care adresează un segment de piaţă bine definit constituit în principal din oameni(părinţi) care acordă un loc foarte important aspectului.i confortului dar şi respectului de sine. Însă. Partea relativă de piaţă a diviziei de confecţii copii şi femei este de 84% iar rata de creştere a pieţei este de 75% . această divizie se constituie drept unul din pilonii de bază ai firmei. Matricea BCG: Rata de Creştere Planul de implementare a strategiei propuse pentru divizia de confeccũi pentru copii(5-10 ani) Pentru aceast Planul de implementare a strategiei propuse pentru divizia de confecţii pentru copii(5-10 ani) Pentru această divizie am ales să aplicăm o strategie de creştere prin dezvoltarea produsului. acestea având o notorietate ridicată din portofoliu. .această divizie se bucură de o cotă relativă de piaţă mare de respectiv 75% într-un domeniu care evoluează destul de lent având o rată de creştere de35%.dat fiind faptul ca aceasta este cea mai nouă divizie a firmei “CALLY” şi nu a reuşit să-şi creeze încă un nume cunoscut în acest domeniu.Divizia de confecţii copii-femei este cea mai veche şi totodată cea mai dezvoltată dintre divizii beneficiind de cele mai multe investiţii în domeniul dezvoltării procesului de producţie textilă pentru a ţine pas cu evoluţia rapidă a tehnologei şi cu standardele mereu noi ale ţărilor occidentale în acest domeniu. Principalul inconvenient al acestei divizii este faptul ca produsele textile nu sunt încă bine cunoscute pe piaţă.este caracterizata de o cota relativă de piaţă mică de 32% şi o rată de creştere a pieţei de 56% într-un domeniu de afaceri care creşte rapid . în ultimii doi ani s-a constatat o creştere semnificativă a cotei de piaţă ceea ce ne-a determinat să adoptăm o serie de strategii în vederea atingerii obiectivului principal al acestei divizii pentru următorul an şi anume atingerea unei cote relative de piaţă de cel puţin 66% Vaci de lapte:confeccũi -adolescencũ(peste 14ani) Datorit Vaci de lapte:confecţii -adolescenţi(peste 14ani) Datorită concurenţei scăzute dar mai ales graţie calităţii deosebite garantate de folosirea unor tipare proprii care conferă produselor noastre aspect şi calitate diferită de cele ale concurenţilor. Dileme: decoraţiuni -confecţii interioare Divizia de confecţii interioare .

colaborarea strânsă cu furnizorii de materiale textile.. Pentru aceasta urmărim implementarea următoarelor strategii funcţionale: -Strategia de preţ: preţuri scăzute în comparaţie cu ale principalilor concurenţi. obiectivul firmei fiind să devină unul dintre cei mai importanti producători pe piaţa produselor de confecţii din România. şi tehnologia care ne permite să avem costuri de producţie relativ scăzute faţă de principalii concurenţi. -Strategia de produs: se are în vedere producerea şi comercializarea unei game foarte variate de confecţii. Fondurile alocate pentru finanţarea investiţiilor vor fi repartizate în principal din rezultatele activităţii de exploatare desfăşurată de către divizia de confecţii-adolescenţi (încadrată în categoria vaci de lapte a matricii BCG) precum şi din surse externe de finanţare (credite bancare).6 Strategiile firmei Pe termen lung. Firma va investi în crearea de noi produse atractive şi moderne care să menţină ridicat interesul consumatorilor în materie de îmbrăcăminte. În ceea ce priveşte materia primă textilă vom continua să apelăm la furnizorii ce oferă materie prima textilă de calitate superioară. 2. -Strategia de promovare: se vor aloca resurse însemnate departamentului de marketing pentru finanţarea de campanii publicitare direcţionate spre consumatori. la nivelul întregii firme. îmbunătăţită de-a lungul timpului. bazându-ne pe echipamentele tehnologice către care se focalizează o parte a investiţiilor. promovarea unei strategii de creştere şi anume strategia concentrării prin dezvoltarea pieţei cu particularităţile aferente nivelului de dezvoltare al fiecăreia din cele patru divizii. însă firma CALLY a reuşit intr-o perioadă destul de mică. Implementarea strategiei se va întinde pe o perioadă de 6 luni respectiv ianuarie-iunie 2005. Ca strategie concurenţială (de afaceri) ne îndreptăm eforturile spre dominarea globală prin costuri scăzute având în vedere calitatea superioara ca principal avantaj faţă de competitori.să . -Strategia de distribuţie: se va opta în continuare pentru folosirea de canale scurte de distribuţie pentru a nu încărca preţurile . pentru produsele firmei noastre. 2. Resursele obţinute la nivelul companiei vor fi distribuite între cele patru unităţi individuale de profit proporţional cu rezultatele înregistrate de fiecare divizie în domeniul său de activitate.7 Concurenţa În ceea ce priveşte industria de confecţii textilă şi a produselor confecţionate în Bârladconcurenţa -este destul de mare.obiectivul principal stabilit de această divizie pentru următorul an fiind atingerea unei cote relative de piaţă de cel puţin 66%. CALLY. firma „CALLY” urmăreşte întărirea imaginii pe piaţa din România în condiţiile întăririi concurentei şi extinderea şi pe piaţă externă.ocupă deja o parte importantă din piaţă României în ceea ce priveşte producerea şi comercializarea de cofecţii. Pentru aceasta avem în vedere. -Strategia de producţie/operaţiuni: produsele sunt realizate în cadrul firmei.

a. cât şi de producători regionali. Ulterior se vor desfăşura activităţi de cercetare şi proiectare în cadrul departamentului de cercetaredezvoltare pentru a finaliza produsele de confecţii şi pentru a le aduce la nivelul aşteptărilor noastre şi să fie totodată în concordanţă cu nevoile clienţilor. concursuri miss.CALLY construind o imagine de marcă şi punând în practică o strategie coerentă pentru promovarea confecţiilor textile produse.prin forma de specializare la locul de muncă De alfel se va proceda la angajarea de personal calificat pentru manevrarea şi întreţinerea utilajelor ce se vor achiziţiona.. tombole. Astfel s-a pornit de la promovarea făcută de producător. Concurenţa-Cally este reprezentată atât de producători locali (Czprinus. pentru a face cunoscute produsele dar şi numele firmei .8 Promovarea În momentul în care a pornit afacerea. Trebuie menţionat că fiecare firmă deţine supremaţia la anumite produse pe piaţa locală. Acţiuni-Obiective Pentru început se va realiza un studiu de piaţă pentru a putea analiza concordanţa dintre cerinţele pieţei şi obiectivele noastre. Acest studiu va fi demarat în perioada 10-15 ianuarie 2005 fiind coordonat de către departamentul de maketing al diviziei.acapareze un segment mare din piaţă. firma nu a apelat la o firmă specializată care să-i conceapă o campanie publicitară. CALLY a .parade de modă s.Pentru aceasta se vor aloca fonduri . Dialex). se ve desfăşura o campanie de selectare şi recrutare care va cădea în sarcina departamentului de personal din cadrul acestei divizii. a conceput o campanie de promovare a confecţiilor textile produse de CALLY în magazine de specialitate cât şi specificându-le consumatorilor că produsele confecţionate întrunesc toate standardele şi sunt de calitate superioară. dar şi de producători naţionali.Deasemenea firma urmăreşte îmbunătăţirea condiţiilor şi nivelului de pregătire profesională. 2. Managerul firmei CALLY specializat în marketing. Principala problemă pe care a avut-o firma în privinţa promovării a fost diferenţierea propriilor produse pe piaţă. precum BONITO.pentru a crea o imagine de marcă. vânzările crescând sensibil. Georgiana. Astfel echipa de manageri împreună cu personalul de la departamentul de promovare a executat mai multe materiale promoţionale pentru . prin încercarea de a le pune în evidenţă valoarea superioară pe care acestea o conferă clienţilor.pus bazele unui program defensiv de promovare. Firma a acordat premii cu ocazia mai multor concursuri :balul bobocilor.într-o anumită măsură. Rezultatul s-a făcut simţit imediat. reuşind în prezent să integreze cu success un anumit număr de persoane. Pentru aceasta.Nelcor. Un prim obiectiv al firmei este contactarea din import a unui numar de 3 maşini speciale pentru activitatea de confecţii căt şi 4 prese de călcat în condiţiile în care firma reuşeşte să contracteze o serie beneficiari (clienţi) pentru realizarea exportului direct fără intermediari.

la preturile cele mai avantajoase de pe piata textilă.a unor servicii complementare la selecţia potrivită de produse-confecţii textile. Vom demara o campanie publicitară agresivă pentru promovarea noilor produse ce vor apărea pe piaţă curând prin intermediul presei scrise.2mil lei Pentru CALLY inovaţia inseamna: A gasi cea mai bună idee şi a o transforma in realitate.pornind de la certitudinea că există o metodă mai bună de abordare a perspectivelor.se va acţiona şi în direcţia regăndirii. Am optat pentru început pentru distribuţia selectivă prin intermediul anumitor magazine de specialitate a căror imagine să fie compatibilă cu cea pe care doreşte să o promoveze firma CALLY caracterizată în principal prin interesul şi apropierea de clienţii firmei La sfârşitul lunii iunie firma va elabora din nou un studiu de piaţă . audio vizualului si afişelor publicitare a cărei costuri vor ajunge la 18. În paralelcu aceste măsuri.astefel încât dezvoltarea activităţii economice să poată avea ca support real cointeresarea materială a tuturor celor care acţionează în sfera producţiei materiale. Graficul Gantt de implementare ACTIVITATI IAN FEB MAR APR MAI .în funcţie de dotarea tehnică.Inovaţia este un angajament ferm de a excela in propunerea facută consumatorilor. A gândi pe termen lung. Faţa de clientii nostri ne propunem sa fim un furnizor de produse textile şi confecţii precum şi servicii innovative. În ceea ce priveşte -distribuţia.de cea ai buna calitate. relaţia dintre producţie şi câştiguri. Prin compartimentele de specialitate se va urmări permanent. reproiectării actualului sistem de organizare a activităţii şi procesului de producţie.vom utiliza canale scurte de distribuţie pentru a nu încărca preţul final şi pentru a menţine o legătură constantă cu reacţiile clienţilor. Inovaţia este pană la urmă motivul succesului nostru. de data aceasta pentru a vedea în ce măsură am răspuns nevoilor clienţilor şi pentru a analiza gradul de atingere a obiectivelor cu privire la noile modele de îmbrăcăminte pentru copii cu vârste cuprinse între 5-10 ani şi adolescenţi cu vârsta peste 14 ani.a gradului de pregătire profesională a personalului firmei şi condiţiile tehnice de execuţie a produselor. Inovaţia -vine din dorinţa continuă de a imbunătăţi produsele. A oferi consumatorilor ceva ce nu pot primi in alta parte: de la excelenţ.estimate la nivelul de 10mil lei. A miza pe oamenii potriviti.

5 Cercetare-dezvoltare 55.7 Achizitionare si montare echipamente 89.9 Achiziţionare materii prinme .IUN BUGET (mil lei) Studiu de piaţă I 38.6 Selecţie-recrutare 17.

155 Producţie confectii

188.5 Promovare

38.2 Distribuţie-vânzare

71.9 Studiu de piaţă II

26.1

CAPITOLUL 3 Concurenţa şi Promovarea

Industria de confecţii textile şi a produselor confecţionate în Bârlad- concurenţa -este destul de mare, însă firma CALLY a reuşit intr-o perioadă destul de mică,să acapareze un segment destul de mare din piaţă. Trebuie menţionat că fiecare firmă deţine supremaţia la anumite produse pe piaţa locală. Principala problemă pe care a avut-o firma în privinţa promovării a fost diferenţierea propriilor produse pe piaţă, prin încercarea de a le pune în evidenţă valoarea şi calitatea superioară pe care acestea o conferă clienţilor. La nivelul sistemului se manifestă o permanentă preocupare pentru orientarea dezvoltării structurilor economice ale firmei în concordanţă cu cerinţele pieţei ,în aşa fel încât produsele firmei să fie competitive şi de calitate remarcabilă în comparaţie cu produsele concurenţilor Pentru a diminua concurenţa, firma a elaborat un program de realizare aunor investiţii în aşa fel încât în viitoril apropiat confecţiile produse de firmă vor fi net superioare celor produse de concurenţă.Astfel această structură a investiţiilor denotă preocuparea la nivelul sistemului pentru modernizarea şi îmbunătăţirea performanţelor produselor confecţionate de firmă dar şi a mijloacelor fixe productive existente. La fundamentarea programelor de modenizare şi dezvoltare s-a avut în vedere în primul rând evoluţia principalilor indicatori economico-financiari ai firmei dar ş-a ţinut cont şi de evoluţia pe piaţă a principalilor concurenţi.De asemenea, s-au avut în vedere atât prognozele privind evoluţia de ansamblu a economiei, cât şi stategia dezvoltării ecoomice a firmei. Concurenţa-CALLY este reprezentată atât de producători locali (Czprinus, Georgiana,Nelcor, Dialex), cât şi de producători regionali, precum BONITO, dar şi de producători naţionali,într-o anumită măsură. CALLY a ,pus bazele unui program defensiv de promovare,pentru a crea o imagine de marcă. Rezultatul s-a făcut simţit , vânzările crescând sensibil. Astfel echipa de manageri împreună cu personalul de la departamentul de promovare au executat mai multe materiale promoţionale pentru ,CALLY construind o imagine de marcă şi au reuşit să pună în practică o strategie coerentă pentru promovarea produselor textile confecţionate. În momentul în care a pornit afacerea, firma nu a apelat la o firmă specializată care să-i conceapă o campanie publicitară. Astfel s-a pornit de la promovarea făcută de producător. Managerul firmei CALLY, specializat în marketing, a conceput o campanie de promovare a confecţiilor textile produse de Cally ,în magazine de specialitate cât şi specificându-le consumatorilor că produsele firmei întrunesc toate standardele şi sunt de calitate superioară. Firma a acordat premii cu ocazia mai multor concursuri :balul bobocilor, tombole, concursuri miss,parade de modă s.a., pentru a face cunoscute produsele dar şi numele firmei . Campania de promovare realizată prin forţe proprii , a dus la conturarea imaginii de marcă şi la sporirea vânzărilor. Firma nu a desfăşurat însă o campanie prin mass media, ceea ce ar fi ajutat-o foarte mult dar acest lucru se va realiza probabil în viitorul apropiat. Prin gama activităţilor pe care le desfăşoară,prin valorificarea superioară a întregului potenţial material şi uman,firma se înscrie ca un sistem economico-social capabil de a genera şi dezvolta o clasă mijlocie. La niveluldepartamentului de promovare se manifestă o permanentă preocupare pentru orientarea dezvoltării şi modernizării metodelor de publicitate şi reclamă a produselor firmei în concordanţă cu cerinţele pieţei şi orientarea spre ramuri cu o dinamică accelerată,consolidarea poziţiei pe care o ocupă firma şi crearea de noi confecţii textile care să revoluţioneze piaţa confecţiilor textile dar să atragă şi un anumit segment de piaţă a concurenţei.

CONCLUZIE Societatea comercială Cally este o întreprindere de mărime mijlocie. Domeniul de activitate al firmei pe care am ales-o pentru această lucrare de practică îl reprezintă industria textilă şi anume producerea de confecţii de diferite categorii. Firma este de câţiva ani pe piaţă, şi a reuşit să-şi câştige un segment iportant din aceasta şi să se poziţioneze în rândul unei părţi din consumatori. Dezvoltarea firmei a fost posibilă datorită faptului că firma are acces la resurse de cea mai bună calitate prin intermediul furnizorilor cu care firma are strânse legături,dar şi datorită faptului că a diversificat produsele –confecţii-şi are în plan să sporească numărul acestora. În viitor firma doreşte să îşi mărească numărul de magazine cu care să închee contracte de desfacere a confecţiilor ,să măreasă şi mai mult numărul de modele şi tipuri de confecţii ,să modernizeze liniile tehnologice, eventual printr-un program de investiţii. Întrucât performanţa economică constituie baza pentru dezvoltarea substanţială a firmei, precum şi faptul că prin competitivitate se răspunde exigenţelor sporite în contextul aderării României la stucturile comunitare ,se impune adoptarea unei politici adecvate,care să permită acţionarea asupra factorilor de influenţă – tehnologici,de management şi de resurse umane.

PAGE PAGE PAGE PAGE DILEME CONFECbʼnI-DECORAbʼnI INTERIOARE VEDETE CONFECbʼnI COPII . CONFECbʼnI FEMEI PIETRE DE MOAR DILEME CONFECŢII-DECORAŢII INTERIOARE VEDETE

2003 155857600 256897 325470 167771350 96698200 61821600 34876600 610087000 610087000 562271400 47815600 36496670 5652200 3686870 8. CONFECŢII FEMEI PIETRE DE MOARĂ VACI DE LAPTE CONFECŢII ADOLESCENŢI Cota relativă de piaţă Realizat ladata de 31.15 31045890 18475232 mii$ pers.06 29874510 17404960 Prevăzut la data de 31.CONFECŢII COPII .XII.m. .2004 163650000 312568 326470 191236820 98300000 63000000 35300000 66150000 66150000 61201000 49510000 37150000 6367640 4785602 8.XII. mil lei mil lei mil lei mil lei mil lei mil lei mil lei mil lei mil lei mil lei mil lei % mil lei mil lei U.

mp.2003. 2119 12458 Existente la data de 31. mil lei 12293 11369 mil lei Valoarea şi structura patrimoniului (mil lei) Stabilită pe baza Bilanţului la data de 31.XII.Valoarea criteriilor de performanţă Existente la data de 31.2004 259872452 267561522 85321561 71235691 98914130 35652100 6851003 168526421 35300028 145080020 1620101 _ .XII.XII.XII.2004 2119 13875 Um.2003 257456923 265925153 95822341 85236980 98865832 340258102 5892965 160315625 34876651 437582300 1590021 _ Prevăzută la data de 31.

Financiar 267561522 191236820 98300000 5586615 37150000 162000 _ 3100004 Dir. Productie -Dpt. Cercet-dezvoltare ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………… Dir. Comercial Dir. Juridic -Dpt. Comercial Dir. Mkt -Dpt. Mkt -Dir. PR -Dpt. Financiar Dir.265925153 167771350 96698200 5445187 36496670 159000 _ 2846971 Dir. general divizia de confecţii adolescenţi Dir. Personal PREŞEDINTE Bejenaru Constantin . Personal Dir. general divizia de confecţii copii Dir. Fin-contab -Dept.

Productie Dir. Productie Dir. general divizia de confecţii femei şbărbaţi Dir. Mkt -Dir. Personal Dir.}X3" H=Ď . Financiar Dir. Productie Dir. Comercial Dir. general divizia de confectii decoratiuni Dir. Personal Dir.Dir. Mkt }s f\N\N\N\ vbvbvbvbvbvbWRëH xrlblµRBR uqlqlqlqŢqŢbŢWŢb ZmUZQa:MSn ”čŠH»ŕ Z ě&%Š. Mkt -Dir.ŘçŢóŢůÍË{ďĚ3gÎś9C~>zutô |Ţl6o)xM (. Comercial Dir. Mkt -Dir.

.uůŘ{ŐŹWnMš&ů'3fuÓ ]łÚ÷¤*wé™k(yFt]:^ĄŁ 1Sč•WH#ZŃËTů67Ĺ^t¨{±Q" uŐč)ű9ž§Ť/6Ý4ÔG1|ô}0˙sóňu•ziâÇëalre~Ľ 6 xa ( .ĂB˙faCV pÚ’¨č._!_—{m>ç -UÎłeżýÓŰm’–ąŠz-W+_!_TQ PĹxWşoEw0[ 2 x5jaź:^# E‘“ćB©žő¦ăŐÜ{ůÚgć!4í^Ps{r1Ęv | R 1`P*Q˝ĺ_vb NHń Root Entry Root Entry WordDocument WordDocument ObjectPool ObjectPool 6EÇ+!j\{jŹ qłREPu~> z6}' ?Ţ2 ăýlŇďykj ±d˝./=Mé*úŮú.C{ß] rM” 62SŞMB8ô){ [ oz.ţ§.HwzƒŞ/»—v=+?ńŻ.#5ýb=„ :tĽŤ.=éÁZtzZ ' '˝&é€Iď«hżK~E~Qúorłµ J‡TvQToš~e MÄ ˛W )ÉdWo.4•ZyńE? 4 f N V«t—đÂŻĂ.détŻV+édEOl [ >OuGWT XŻ6ŁŢ¸S«ănI·Ţaw´YEr/<P uĽž[żŚę¦wĚ«W%n.

~Ľ d#r:/őTţ5i=켆B[ŕ•8Ń«F3Ôv“ . Ag n ! ŢË´ädRCýx“%ÄBŢ)NP~o™ 8 .†ŕUDËKnGÇ[i* x•çą8ŮD©ü® Ţ&Ň™—‹±8ĄëbtfqDs 2 Fń¸+"ÚNGłî»>*VňŻć»÷ýÉp*qr:r 3 o!UgăöˇŕÇ›Ű84Ba˜Ţf›}2T™&T ye™ ! XolQjQ kIerEw U4/řń–.=üx/ň ŐńâǛ۹RŞ‹k|O]l÷s~"† &6dU1úđď {15”Ý uwkŃńžŐgyŘÍ>%ĆUą#z?Ae e X _Ń>ęĹöí zż·@Ť:ŢłZm[tbGyÖ ?^đ3=v8.^ _* % @čxg×”*ýFl|WFŻ9VQyGčxĎ _ÇkÜVĄ…9>ŁÉűigŞ+=s×úű5y?}$ !ƒňú}J‘ő~Î>MłŻlJŞ"?^C2 uţ˝m5č˝=eĐW]?PR UűńžźŹćQŽ/¤S-MbEi 4w SźkĽ~JXľHsţQŐŰ{íHÎhmP[ Mčx)=e'G :^CQĎĚ@VňĂwOeC 8X[y_Eg ?hAQĂ^[^ @ŐŕÇëÄŹWéqš»×˙*ýx•JĽ˘Î3éĺÖě{q8Y~./ՐB0!]© QbU 7([ďN–'ĺ˙Xć·ć6Đń*#JŁ3ŃoRP*ję PJďۤ^?Ţd|‘.®TN‹9ěOZP [ }>Is:@ D3ű8ĐńÖ2m\ć ’žŞturAc¦SR .

K.‡Ë’i#Đ2'5¸ťU51S K!küxÍk± weW ˝ -żŠuł*h©eĘqb:ozYš >f)Ŕn\¦?śĺę x 8—‰+o‡šY´ŰrƒŇ.YďĐ”_”Ç'7˜l|VúH+k4~ĽWĆé U[ľz˝^›ůŞí3fâĘśë»xBYb!čxs /ĄW~ą h*cL)@ a0Ý oy?ŢÜ6$¨ĽŰyńôń݁¨ě’%÷đźEî’{QŹ/?y?k x•ZhiX$Ҥ:KU Q{-ÓŰf 4sËNîW>AYÎąMhh x„ělŮ}×G+HZK: mYsłăt<=9ŠOi .W9„Ő<k‰şŞUŽĺç6đă-DzSIĆuf4eš˜ [>*4mˆiś}v ?^ĐŹ›÷‡Íj3ěŽpÜmhÚ{x<[8 <e@~ć*{•f/@™:•6 ?Ţ‹Ç‘(~µĺŃünEg!)Ë°Av! 4¨2h´¸Ň˜żě#)Çt~ć@rGI k qUiťuŇ D { x KFúr¶D9ÓRŃ+C©zőf ?^'\l| ORt\ó˛ M U |ýôusO :ŢWSéz+ŻÄí¦Ř&úń^Lü âѤw¤)4‰‚Ž·Ě—şRz+kq# &KĎm $üx!ŐČĹ›xÜźtßőQ]^M^žf´©|ťA^} u4 WR!ŻQNz. :#Jľ[oďa0 " ŤŁ˝•ŞFű-Ej:®fCVuł GCšSH*˝ţB#nüx!pNçÍj3 <8Í5HF~RBWYÎ .

éO†¶ăFjeZ@›}ýN^%Ź[ř K·Ţ»®”Ţ|ş@Ö[ô-ş^n>><üvk"T7FŻqŹ¦Ůű e0T˛?˜.ýęÉ~ďX×8‰śĐž»˛p”•Îě¤0mWůńE2¬!Ś·]6f _{ L+Ż?wŘ!qXE ibR†Ĺ qÓ×bó& sŁňú%\ý_žY?T^ahťy ~Ž˙5^Mż.*ę„ĚĆóéxNJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ NX/7Ô. ' I?AZx j(ogąB© Aéx˝=qĺę¨ţL±W[cąq)4©Po +4 yQ#X/7FÖ[Ésiu§cśxŻvŤ7Ă 0s3fb¦hąU1!Ť yÓY<})^»yS ^majńăM¶N [_¶^Ý]ŻƒÉĹňHvoGYÂáëxĎĎ.RRRRRRRRRRRRRRRRRRŇF¤Ă^-kĽÇĂq1[öŰ VŮÉ“ż˛|ż3\-ÖRÇY/˛<-6 @ÇKJJJJJJJJJJJJJJJJJJŠŽ× eż“8î˘"#Ož|Nľ÷đA`y<r Rt @s)¸Ć»ßíǃIę€PRRRR7 %%%Mo9 xIIIICJ[ÝAw´^mŽ‡# yQŽÇăj± 9=Ęz'Ăiďˇß&–RůaoL8A6Q SfłŮô‰W}ŕ“S$$3{B~E~Q^Rň9ňiUDu˜±ze—‘ľ LGhţ„üŠtrd<n:9®Zű* H>\ M*~ uĺ“~‹yťi~Wn'L Rö=ĚRŞfĚčüt*)@ůL3ÄNwTĘ s v.Ĺä~WhsB qŻşiMOŠgÇjŐ:^eĚTt kNL(t^ 9>uĽevf.nĽő'KVŘJµ÷FLhqB V:y ftą~Gú Rî~v2m/ 'wˇT^äKÎTů mÓ(}5M ×µíQé1nJXߨ6BÇ{~ o˝$Ť˜ç]é·ěÇ›śđďĐŻL_GŞ.M=ŁÝSziZôIjńă `HŽ v .

7B= fL {Ó=T=^vţQ9Y {iWP}6I–O>9i˝Ä[ ^·W˜uA=^ÖYg=p}2_Ě–‡Ý */wÂd»öUä b3 .}dZ/~V M¦˛ä[4ĎÔzo.:^»/U !eFRřńšCRô'my^uLK^«x/ř÷ă˝ BšbWj6nV {~^iTî •Qăşbô» xŇăEXĐíGYHűë†ň¨Ç‹OŚ vâË”H=^-kÄoĄŰOh/ yĆ!]al<^ =-ď(MçpgŁbĽČ÷:!bEĄÇ{×d…á. oűp¶g SŹWěPZÉ&sDS:Ďß /=^ßu C:čôx›Ks0]\0 F } [v8-fK NÔ3K3bK2 C´ëLş Úă<^iáóďP=(Ź'-`Ѓj^u e}6IÖ‹M~*n7†zM}۲:ěŽ 4 N \DŞC+o?ßyv A·ŻâT¬ÓÍě#ˇEi–ót¶:îŽTë%bCUU wY:[N' + {‡µsA'_FJ'ą vÂăíđ{uA=^ÖYg]ł>ý Zž{v!/ Z~?LF8 5 <T "l6@ţ8`!1Z AxyGYt MdŇ@Ę 0 őxm:˘y Ęá˜%Ź n zFĹ©XÎWłŹ„v…×ĺ'ť-OYNZ/a° *.*·zĽČmrMd} x34`=Ţć!hHmCUëp.

YÂĺě#Y-ÖyVÜnýfo>h˝YľZl <^–ccQ~.jpůˆ_őKŹ÷®©w=¤+9cÖă)[ +Ţk` vHM¶f:PçlŰQéń~?4 VöĄ`çE?‚<^–.y0]oM~_|<y #]ą=ŞßĹŚ•qęö»l7:i^p jAGzÓm.@=^i" oß+{B X2"T)PgręnŃŹG2ş7ŃŁ z9yĽZ÷b"é}q/ w{3Uí]<]V¶ a˝zÂKzp Z†=ucĽ}Ô gyű„ńÝVőç»ÝN>J>P6 wuŞ=6=Ţf.YvT > u >h/»M˝D=^ÖYg yĽň ŕ¬^—avC 3A l e ["$ W %¤üvU2p±F¨ { ~$<^±XdeT7G JCŮÄš+i·&A=^ÖYg=Ş d>˙ wE~&Í >?ŻÓíücA»z[_L Dł!@] '+GŇxwB=^… EQ=qm@ K ? . + a6â qgE»^4}N : .vë}U^HÜ5ƒ´ŰĄ H xYŽ@qwżaF\ uJ”çą<’Ů»H#HSDn aŤ M^G<.K zquW Q7©UtQy21\V%ˆ^C yĽ.

OvE=^K ¬ WZ|fł(Čxq.6© $n )Źdv4K=^'_Ťs˝‚ p& (×évö‘Ô*¸˝é÷É<ť-łĂ‰ěJÔŤş\w›Cňąč__ÇT—Á˛N72phQDTč— xj:Ť?Ť¸vPŹ7|?†Y U g|ox. D3[ `ŃŹÎF<<^-]G 7n4\ß2p.ît¶<î3ĆÜ`Gő*Í%#h:I8ź >é—´źv%çŐbs:ć$Xbvu? y9lh/. ÚwöZzb )gč˛vąJs-fKÚOO ~sx$ e .Ô K=^W^ 0>vEx.LA1/+o ? 9p&@lW<Š fmh29c nö<^q' 9a 1^ Q»[𙍃<eY:ŃÂÚ>!M'Ď|8 "9Si¦˜~űĚö¦E=^]=^ WF¨"˝ZmhiW ł+ f6|W<Ź@3Xm }™¬łCFymb0 _ >q 1BÇËŇTqw1MŹ»cUV iźŁđL ]=$îlxĺń~_e @ y?ţR/ H-u -k® ŰÄňđŘfFĹuJ.yB Q |«K×óôzÍDKń^yÚĆnpW<^1!c-q‡ŚS]®©×í . 9Na^żw<^ Y˘G©ąq>gçQk™Rp?YË G^.

oq []Sçn˜'=^…úb)8 y f6/ę‚ŮpĚ U ^yĹZŞÝáůś^yĽw8“Qs7äi* d$ 1 wMĘGlPZ/ )W$(] C OUń>Ń`Ź]#)=ĄşÂyD1k gű8ÇB<Z‘?:fq {NÜ bťnĄéČ«Ô⇯’uq:‡÷MĘs9›e=P6ř|u:ć +i˝ X YŚw<Ţć!•¸Lýmů:YąüÍ02¨.a)ű~/c?!Ś jj=glą!b c 2 dR• .L*\15¤>6yĽ x Z e|¶ L7ę57D$Î d9_ĺY~eZrđ ~{XL—Oµ^Ú’F}6IdbąT p®pí>'.™ŕţ˜ÖŤ!Kvt3)w€ * 3L=^ wG<^0G yf'z4a F°aGK /ęµ>ĆE·B!2Đ|đ9ďÖ<^|®3#v:ç 1-Y tîŕĎ©Ĺ37fGż]×t3AhA–Ë > ] vFf<^ K4Nz C=^]ôTŹWk}7Ký 3v{¨Çëo®Ž“Ç{×aĎzŤŚŐ)[A.x-= > x K=^O=řöŮ /î“čúşÎőx›áMd\t.

‹Jť yĽF"Ź×lKTRiy—©ŘUo5µúť+ywKT 5ŢNv"9'îR™vo : %‘-_` ` yĽ{Ł®8uÝiO‹•RŞóľó¶®kíÇVÍşŰZáTÇáz!QWZ. K ~%îRQvk_ i.:Ů‘¸. |*-×<‹NOUč=Gu]?í-Lű >Ů1Zt]7=)Ł Rťťg~„üm+`-ď%Ë2 <ÁŰ['»Đ‹tŐ8yG?Ks*Xîů^a.`D T…ÝŐÚ–ëŮA.‡:hm#ă Q DKK .ČEA <ă86u›F 0šî5ަn“H|-˛Q]vSk jX+˜ač‡"+C/:ZT‰Ó jB/VÆz?ZZZc[ËI#Áśo*ňxŤD N$™o $î>Z=~pÝ mUUqŇźi‰*q5óp` cÇk¤%ęxő–Şâ{KTZR¤÷4KTbë q]5<*} q8 2+=.učNK zńT¸K5Ú-}Űr=.Ď8ŚUQG~|µ´KKKK n NKKKK <+<.ŠŽÂÝYĆqěd—ĆÂ.KSG×8ŽęĐiŻJ5rtM-Uâ \¸[P¸.P *»y} rC/®Ë <^cţĘUW“Ţó¨~!ęËM§ÚŻ»EĎ×ô‚őľfuCa$.D =Ed<ŢGšÓŐ®<WLs NđyV fĽÇ·y˙r.˙(WA CIF¨Ě `}©A>DFA vOxň?=Yc w5Jef˝ I MÝv]ĎqşE'.úŚ(ZZZňxwŽ<^#‘ ` žµĆŰÉ®ČĘSę©E%Ř=‰»–ăۡ:t$îÎ3=V ⌴gZZZ x =‚<^ \mÓ&aęĽ{_uPT k/3ˇŢk§.

H#ŃIV .\-i¤NvYš vpNÜĄZď 6dłyĽÎ»—„iS7ź|ąp§Nv"ÎĽsá.Uy 8ˇ}p©ľÓ’¸›Ć™lĄ1ßoö]_d…o ś_ZZňxw{Ł\"Ź7Ďó .<^ x vŤW}>/˛Ň¶\*¸ţÚź şŇH¸.ľŹ˙»j˛RżŤó¸Ú?//ŰL<~®o_ o FW•8wC r<.řJÜe\ѧOź<^< v$Ö[iiŔJfY /^w?"Ź×@äńâOKTZn p‰c" yĽř«˘(ôVZ !6]i 4 <^ü•öěŮ/i !ô^)[_ ~ zý׏uh9>[.8r}Ń'Ź 7'p#u0Y w‹NvYšűv@¦7-yĽF" OŞ˘ć‘}`ć\4~6u F y JËË.oţm› ajŻ´TCnCo_Jy˝Ś 5ŢşjÎ[ěîĄ Ëy÷Ň8ëHÜťaü¬Š*p#5`v5fčÓ O <^ó $zŹĎVö’UgPMzz {]× M~Łw‡ rťw/pÂ8HsQ E Oź<^<pŹ#Ź—<^úűĘăťě¶ŇrÚGWă{WS(©7O8Î[©e-ËRďü 8Og WÇ»ůŚS÷ĂŹƒD.Ź:ną(|. k$ňxń8˝•–jZxZ)ěÖkDw ( s {Ź©p7 Sç\XHU $îB‡Nvi$<.

ęO¸ŞOp]łkŚVŐ[ÚUcuޱӸn÷©(F‹ŇumNWu(]Ô0:«‡ 785ßa˛Ýš@du:…._(tD j0205462 j0205462 IB1trć?o zżűîóľ+"|?vöY{ Ysf} ) .úP# /¶˘ŞőŤňćI~#3‰&!Ď|x x x :FeZ Uh©TĄeĆj©Fá Hj^*ix lţ^7?nI> 9A đc)ĉR˜ s0L `€6GO-ƒ`Í v _3˝ u¬ŢTŐyRF .s! CVw©vw‹…ă'5[oC z\L ]ŕoÔˬśaź›¬~ÉŃ8ŃŢŁ`Çłßâ5ëůbÁ#ş<Řâž´ý×ęO4çň µS‹'.SCÄ6h $ Lg X .c9rť FŢ2mc˝B°7I{{#"ô q H i6oś†ş BOH xFńxB7 uŻŚfôŠk:Ż¦ńňj*/H“{Ůlü5eďuŤsY {S#Ü[ş 6˙ZWTĂ]) VWUw Z6î bY u*ë.6U~|<(RĘ |)MÓpRL˘N(Uâ kĽe^M{~R <-|'<R K w/0RUg 7Fßm.

Mvcq|s +şĹ˘Ăm—J=|^ i6 v Wnl¬ pz aö@5L|ôsŔ g ?˛ëŤ»=N&{BE 0EÎĂ$qC)h% \ jý:sŚťKů*C`$•Y]O ~±żÂ›GL+Y>ÜT.8"v0 2#e:TF 3 .18' KN`‘|ŹQ rO®K&$HY (#nQ2¤ć'RĐzŠZ|B:Yß2Śż•Y<AVr/Q· """"""""""˙Ű ! !!! !!!!!!!!"""""""""""""""˙Ŕ "2AQaq A"2QaB sP"F Ź#PGs ]5Ş UŐmLgŐę=ŹaÝľjmV}wÓgUY "â5ÔŘŐ5}'řš)Y$~= J\)Đ2X"4 m@qSw<s©zĎ"óTś @§ [ř" (%5U& L`{cżZfônO 44PŃC´P0Fßwo zUŤCĆ .M×Ő_¨ & ]íÍA:–łę|No]sJ NßĂ3¤Ç/x.4 T un!>.ds .Ë{ÚFrhEɬA’J“ˆ"Ć— :j[ë) P[ťbýĺ jfť|#.0 q wŻ~ômp<?Nl {E4p·Í $ !rÉVľ..

s =>JË P K G*slČ`%Ăą7mg 4 !7 gÜ[J Si+jUFeD+¨qÓ§ä0ź uŚ˛üçˇĺÚ«ň<_W1ĆC(Z@ö !ŘZ¨O˘ IU*oŇpb:¤Cš %)ţx:ăz!uf j{{)ţwńířa:¬6!1u 8ƒuZ xe•2üj¶_ÔÔ†m2cn)d DW\Ńpl.uH]S)îM# @g“ 4 cŹ.K«s%HaC c†´51ŐOeoAm t hs 5vö¶íˆ$˜c"µ'#ú2fŞTŘyr| .ÜHͲRCŮŠ¦č'}R]?ÍX_ 3…éD:¬OUn[ kuGă aM\xS{ C r=bUR%6† ‹î-cîĂá_cí–T˝µťÇ™vCˉ|A§ćJCÍŇĺ^b~®S pj˘2\q7¸YŐr cbq§kIM3:ę{Wć1(śCˇSx‰ ÷©ě..• +.p‚ 6 +ZC+`·ÚÖ Ý &ŹQĺ†ÚŃÉ-ĂK–O<1ă^pĚ5ju> hVtd›1dŁR.'+řJ(ÔŠü Jwr–Żr˘<Ť[Ů-ľ_Q4¸M?7b}Ź !e8ć B.đúŽ×3éjÓ)+S\łâm´¤ŤD¨[s‡N¤vdKzu pTbFqňŻWGU) ďç :Q e J{¤@SxuťŕHˆÜü Y !Ďgăl7#ĚIiHCdďqâN 7sćĄ"^ă—¤eG:RFS ö’Hßo~$•WPϡiŃ9až2D .

uB-]ľXś° g . Lnxěa)iĺ*-°=JT™’ă2Kb|ŹVK w ( u+l$ĄKpĚŻfXrŽd©51 ]f3Ɉ !‡mŕG&ʇ—r2'qşM*|IRˇÓ k+ő”'S.QMJMV+ 'ei67Ç5ÔQŕ·+wśŽTŇ)ŽRĚšĽHpeIq S 8 Jno·ˆ{şâXGŽJÎ\Źf`R .e^l*t ođiĂ4Ú™Ütž8ÄŞS—Ż?ô\%·q{cJQ8D|„y˘ţţ T·—á4íő(lj. *JFýG» i˝łÜ6îžč4@T\±UpÉ1Ç-Úko j: A0@b3O4´ \3ěi$î› `›űđý¨c<ŇStz°QV°ňNõşăi’C±ôóÉCËsĆ›'B”<úáD˜’šƒ". *tIh¨ô$ycq .Ą#+VŠĘ”] =Ś§Pc+IŇ—3[śřŠűĘG†ßťńźZŁ¦ŃČř«NUR—˛/.}1úIrC.59•o%ńB˝ť8}M U \‰5N I ^.ej”ˆr9s4 mŚ[Ú™x7ô.m64: VĄ9ptź<+BdG(.8â•Ő>ŃÂ%‚9 9SP™Çz˝.¤2Bd.%~ÚA U/٤Ž˝I .łB¨Ęƒ6*Ř~:ËnEX)XPę.6^RS dá•'µd|#–z}ŕ7 `p{…YC"ÄJ [|±ĚÎ{Ą“_`Ëăćv{.G[ăN Hć >ÓăSJJ|=> .ŕ‰ň7 &SËh)Żf7*.˛Ü~(Z® Ç\[Sm JZAQCj_‹ 1 k 6 u·ĺ‡AeŚ¨ÖŘŕ\.

Ż™sNjúBb]R#'Őä)˝ h iŽ>Sy(\7 ' }Ve&lj *‰.&5“og|[ Jł”•Q®6ąoŞ4VYJ4$]^Ń.cŽm§„} U»ß~؇“z3{V}‡<D G% #„”q&PoN @ pk4¨nä4 ‡ţ pĎýqK.Ü YŔöčH\‹*S(×nj[ bU"9G&=~C‡RC{őߧŠLv2Y<! l ~gĄ. JfG q. o0Đp0]ZS ?fç LGy)<H Lx9rq_ A %ŔR`B]% xE‚Gž dťńZT’{ĺÜ*Ws[Hw .‡ër TEd…9oy ?<QÔ+ô©7ď z :_äp¸#lS‰&@l i%] m|W¨ů-ĹoXd!'#Ň mZ^Pu7ŇN mu7Ü_l>rr(ŰĐ b)ý`zv~¤ĚSĘTxsYC.% .I`ÚR“vÍÍ U EVý>"d[in\”7ˆ^”• %ĘFF &tégC.d×Węôé.2JU\ M¶˝Ôâ}ýýÎ…z1qJJr b©"RY.*‚Ř}=ˆÄ5)©.F€©eK[iŇ -D u!*Se(VŔ S)KG1.

Ţß–7-4uJJG h<PÉ9QaO1VśŘ .)N8˜ŃŰűj ' a¤G¦Ő[‘"~ŻT‚Ę””ö[šzjě1‹RnoĚuz~ JäŚĂśs-ZL…Kv| l™ m~ Ă>¬´(8T—t~A& O®3ÁHSk)ZO |[© QÝJ[d:RáoJ‘¤‚}Ż.WkĐÖ”ýKOŔč 3 j \ Cy§.Q\ŠY> >›MT¶QhŚ36T] *uQŐ.:ŤG¸ÉÔ.]\<9~K 5 LX.#2qĂ+=)’ 3+sjŐ1ŰLDkMíüzqRňXD´cÉ #lbV–dhAb(±Č*XZ9‰ S2ŤN]"SA SRĎ V#2bQOLµOZ˘˘ %Zś.H1b6MÖ® ~+AŔÓbT^]ąjoIJNţ-=î OdîX†Đ·‘偎*Ľł&}#cOm(/ ŁNJÄt8¤Úé wT [d¶NÄž¸22Cr<6^ 6$ )D+ŢF -7!iJ< ssdĘC${M BFáTO\Ď4RF 9ĄiÜ1ż˛zx±†ËH"ó(wIYPJ·i?ó ß R[b.a .c–I|kĘ \ [Ń?.RRUS Kć=:R›T*lJs n•\¶Iďq|910yUzŕ‹'S $VŽ$ĺEBťôěTs"TWw > AJjri–ot (W 9L(J4* { X .

~÷ţ=Dź´wí)ˇˇmCŕu˝×˝ťá?ű1Ż¶-Ń‚üŤ»Öžš`d%xÇzĹ7}N U ' |Ih 'ĎŇdţ™Ż¶/<5o{d R<9űEřkKđ§Ž/`Ó<gk‹Xo o)5D B2fP>S q_dŮ~Ă_ 7¸é^?7ú+J[xs÷Onľ• 6ç‹‚¨ýť‘…&»n.“K' *ÂÖţH˘ócmAKĹd§¦ÄĎĚÇűěs^ĺ<$TTZ v< &x*»E|Źű]xQ.d~9kiç .n AaihŮ ]7I on檵“Đ4«Jn–Z Z›^§>Dx 8 S}-ę>vƵ· rej %&'()*456789:CDEFGHIJSTUVWXYZcdefghijstuvwxyzƒ„…† &'()*56789:CDEFGHIJSTUVWXYZcdefghijstuvwxyz‚ƒ„… X€?qen=N zWęt11KŮ-¬ż«Xďxuń OOë > )ŇďmY»ĂtËŹÎľˇO 2(. 'a§ [Ickuu 0u'Nnn qiP\ odC"Ĺß z˜.t8kTŇ5)®4ťo[{[ $:äv6wvz zťe%i'fz MI‹pf=r+ e \Z|VŇu/Asj ]Cieeq.|-¦¤ű 'ŚôtŇ~.p{WhĐxwáí¦©mkl/—P†!9ˆgiVĘ *kvfj_ jĄ×ě«ŕť{R.iörA$ke i.^]f3iil0Ć&ó#˜˙ (Z|BĐtďě-~(Ą{[.OPŐw/”ąę}kž¶2pGU*\ :@üĘńwě÷ń ÇJyu_ ¬¶‘Ťłµ˝Â·Čx.

FbŚU‰RŮS¸sšęË*{9{ n {ź%â&VńpY nFÁúŠňňÚ<’ĽtýOˇĎeÍQĹ‹ańÝ~ ř4Ű (ßܢ4ć_8*7ĚN1é_$~× ZmB'r2 Eąéçy–"U=”_.uP.$^ž˝ ?ŽZW $ cwă_Cë6˛]č^]˝ÁµW•VY{ů{·:ŹvĆ+ťSSšml{Ę . :O (`6ôýEmüuř‹eđ'ŔšŹŠ5xËizkF$ ^0µ]jĆY˘–Ţ_ gh~q kS. (zMÁt"0µ(.§?r( 7BN?ެgˆľ \%i&`_2‹ !ř"îňH%{i~Ęb.:$ R¶‡ţx“ą%DZ.MrćFO•s…>˝+7Ĺ`M Y*Ž > 63 4I~"ęŢ2Ó#i? .uĺ:mMIyŮ4~ßx Pl&ßjűN=8Xxiö±>T[r}Mpż oŮ"ţĺyT)¦šgŁRiF)ö?1>>ř yý‘.r^_‘ßZmSŤ)/ _C‚|¸G/&yüCC S}Rü‘üŮŘXáq•đŃZFR_s6 p WSh?ŃO .ľYS[»_î8M 9šBU3^E' n.3 1' \D’ #( \:ýklwđ[9r I!m`GömPGÚ > 2&D÷il ű%Iţak .M~CxšÜGŻ0Ďa_b #ëŐç‚Ě2§¬j.WJßyH›zóęUł_1Ű/)ßu{qWÂÓ [#Đ z cđ—ö¦đ§ˆ5k¤˛Ó.

b· !~ëIe<pk C d qjÎĺĺńľ!#ç]CLąń—‹c¶˛Ěó]¸ŤÇ÷@<żŇľ¶ýš´H|9ŁjzD.K{akks~.}Qm>[Y B 8Fbř q m¤ţÖţ.&L˛íß´Ź^+´ňŐ-ŕ»YOÚ"pr8Ý^N hrAq}s (tm+AÔ|Uwi KÍ0ÔĄt*y^6t hGJŽiÖLô5RF1 E) .*k™ŘňďŰ Młµń6‹pßIJů'vW?.R& ¶q_Phv <•FŔ˝s_g€ť ŕöCâžo¬Ş“ężQć~ąč+^ßRi4_$ AĹdY g ]«š°ÎÖîEuYu>{ .x S?cź bxŁSŐStvşĚ&8#= 2kę/Úsá˝®Źű7řŞÖ<<QiR$ <Ko#í[Ť9[ĺ^N% OLcұ/µ8¬Łýý»üçĺ*ŐäEY´sĹßDyźĆ=VŰCÔ->Í# °Ů]űľ^:W7kń&= Ewmm# is¦_Ki*H & )Â/]»}ëËI|M\MTrµ ? wĂľ Ó®µp˘`.E˝ Vř1ntýwQCą^X9 yE[ öćą}sL7Z Qż?7µvşŚkug%şŻďOOöŤrr\$r XŤ.$XĎÚ"YŽP)n}kÓ Q&×-_?/šco " rˇkt>HŇ`†{Xź%dVŕ kcat‘.H1 K.§|[jEGXfl p+ę±TmiĂf|ĹX9>Fd|`ý¨ôŻ g mďîîgmĚř™Ë“ęXžkíź %ÇÄŤf-ződ‰n_f‘lWwČ>ô $-tút›d_s[W\®Ç >¨şLŞ>Lź˜Žý+śńGŚ.

~÷ţ=Dź´wí)ˇˇmCŕu˝×˝ťá?ű1Ż¶-Ń‚üŤ»Öžš`d%xÇzĹ7}N U ' |Ih 'ĎŇdţ™Ż¶/<5o{d R<9űEřkKđ§Ž/`Ó<gk‹Xo o)5D B2fP>S q_dŮ~Ă_ 7¸é^?7ú+J[xs÷Onľ• .w#¨_ČŇÂe•jŃMn{U*ľfš<z 6ň} }Ąă{aý˜n7n`wŕt\WË ş‡Î*§=~ojŕ<V˘k•ű»P‡5Ë…Vv=\B a^săÝx]xrQ AÚŇ9'++ÇB[=~ŰMÔ w¦=+F=VŢ}. 'a§ [Ickuu 0u'Nnn qiP\ odC"Ĺß z˜.p{WhĐxwáí¦©mkl/—P†!9ˆgiVĘ *kvfj_ jĄ×ě«ŕť{R.“K' *ÂÖţH˘ócmAKĹd§¦ÄĎĚÇűěs^ĺ<$TTZ v< &x*»E|Źű]xQ.OPŐw/”ąę}kž¶2pGU*\ :@üĘńwě÷ń ÇJyu_ ¬¶‘Ťłµ˝Â·Čx.t8kTŇ5)®4ťo[{[ $:äv6wvz zťe%i'fz MI‹pf=r+ e \Z|VŇu/Asj ]Cieeq.Hć H /V=ř¬e9M^L 8ßTp^)đ€]YĆü %&'()*456789:CDEFGHIJSTUVWXYZcdefghijstuvwxyzƒ„…† &'()*56789:CDEFGHIJSTUVWXYZcdefghijstuvwxyz‚ƒ„… X€?qen=N zWęt11KŮ-¬ż«Xďxuń OOë > )ŇďmY»ĂtËŹÎľˇO 2(.

uP.r^_‘ßZmSŤ)/ _C‚|¸G/&yüCC S}Rü‘üŮŘXáq•đŃZFR_s6 p WSh?ŃO .:$ R¶‡ţx“ą%DZ.d~9kiç 3 1' \D’ #( \:ýklwđ[9r I!m`GömPGÚ > 2&D÷il ű%Iţak .M~CxšÜGŻ0Ďa_b #ëŐç‚Ě2§¬j.iörA$ke i.MrćFO•s…>˝+7Ĺ`M .^]f3iil0Ć&ó#˜˙ (Z|BĐtďě-~(Ą{[.§?r( 7BN?ެgˆľ \%i&`_2‹ !ř"îňH%{i~Ęb.FbŚU‰RŮS¸sšęË*{9{ n {ź%â&VńpY nFÁúŠňňÚ<’ĽtýOˇĎeÍQĹ‹ańÝ~ ř4Ű (ßܢ4ć_8*7ĚN1é_$~× ZmB'r2 Eąéçy–"U=”_.6ç‹‚¨ýť‘…&»n.WJßyH›zóęUł_1Ű/)ßu{qWÂÓ [#Đ z cđ—ö¦đ§ˆ5k¤˛Ó. (zMÁt"0µ(.ľYS[»_î8M 9šBU3^E' n.uĺ:mMIyŮ4~ßx Pl&ßjűN=8Xxiö±>T[r}Mpż oŮ"ţĺyT)¦šgŁRiF)ö?1>>ř yý‘.|-¦¤ű 'ŚôtŇ~. :O (`6ôýEmüuř‹eđ'ŔšŹŠ5xËizkF$ ^0µ]jĆY˘–Ţ_ gh~q kS.$^ž˝ ?ŽZW $ cwă_Cë6˛]č^]˝ÁµW•VY{ů{·:ŹvĆ+ťSSšml{Ę .

x S?cź bxŁSŐStvşĚ&8#= 2kę/Úsá˝®Źű7řŞÖ<<QiR$ <Ko#í[Ť9[ĺ^N% OLcұ/µ8¬Łýý»üçĺ*ŐäEY´sĹßDyźĆ=VŰCÔ->Í# °Ů]űľ^:W7kń&= Ewmm# is¦_Ki*H & )Â/]»}ëËI|M\MTrµ ? wĂľ Ó®µp˘`.E˝ Vř1ntýwQCą^X9 yE[ öćą}sL7Z Qż?7µvşŚkug%şŻďOOöŤrr\$r XŤ.Y*Ž > 63 4I~"ęŢ2Ó#i? }Qm>[Y B 8Fbř q m¤ţÖţ.R& ¶q_Phv <•FŔ˝s_g€ť ŕöCâžo¬Ş“ężQć~ąč+^ßRi4_$ AĹdY g ]«š°ÎÖîEuYu>{ .H1 K.*k™ŘňďŰ Młµń6‹pßIJů'vW?.b· !~ëIe<pk C d qjÎĺĺńľ!#ç]CLąń—‹c¶˛Ěó]¸ŤÇ÷@<żŇľ¶ýš´H|9ŁjzD.&L˛íß´Ź^+´ňŐ-ŕ»YOÚ"pr8Ý^N hrAq}s .§|[jEGXfl p+ę±TmiĂf|ĹX9>Fd|`ý¨ôŻ g mďîîgmĚř™Ë“ęXžkíź %ÇÄŤf-ződ‰n_f‘lWwČ>ô $-tút›d_s[W\®Ç >¨şLŞ>Lź˜Žý+śńGŚ.$XĎÚ"YŽP)n}kÓ Q&×-_?/šco " rˇkt>HŇ`†{Xź%dVŕ kcat‘.K{akks~.

(tm+AÔ|Uwi KÍ0ÔĄt*y^6t hGJŽiÖLô5RF1 E) w#¨_ČŇÂe•jŃMn{U*ľfš<z 6ň} }Ąă{aý˜n7n`wŕt\WË ş‡Î*§=~ojŕ<V˘k•ű»P‡5Ë…Vv=\B a^săÝx]xrQ AÚŇ9'++ÇB[=~ŰMÔ w¦=+F=VŢ}.] hÝ*PÚZXYiI 71ç < 2őA) :Tžek :u·'_Jsv :'_ .2 .' tŢ5s<€<1DzFżH ZŕÉĎTR—‹jđH${#.Hć H /V=ř¬e9M^L 8ßTp^)đ€]YĆü index_r5_c2[1] index_r5_c2[1] ˙Ű †††††ᅴCć ˙Ŕ ††††††††††††††††††††††††@À M©ľ„Y?H}ĽGV@ wó0öŽ™ááe® ů˜{NXD.VW #>ô«3Aí‰ĘĄ©9yC|cŢm8v +5˜çu ¶î0Ż4Tá©{Ö›RMťFnmb{ } [˘ÎQ]J_űIWo NI·:Ďk©•ŢĂhshmřz"¦RĆy]U=K Vsé¬9”OK=7)0 Khó-$}bĺNP*·Ĺ3B¤ lÍ°‡˛xD2< `4 j=şEEWSR 8 t >Ďh^ m{ ES.&Ű©ĺ¦đôS-3ŐĚ/MžFIąfžm:„¸«z!}4ÜżlUG 6nƒĆń¦˜nĆrzFMJ).

!\W2`q'cY 9ő0ł§†./gNP.iĐbUÜÇČ7)u48\m…rĽ$~° index_r5_c1[1] index_r5_c1[1] ˙Ű †††††ᅴCć ˙Ŕ ††††††††††††††††††††††††@À $34ERbrs“˛ %STcƒÂCD’´56u‚˘Łń t¸ŇZ[.4 3îň'%d»ZYE[S2¬Š ]Y]6fU $eAôFšc·U§ň]Ę8X˜Ý W%ŕ P<«L_ÄQ°1›hcS)K«JÍ F8é®ylEa"Y!ôn> je32ůtUí˜tˆe§C•—uI-e :cM9» 1-4ly Bo +Lą1Y9tc¤^‘91 Qşđj—^>T5)y Y *úôÄYk\y1ź %ßvU 9qňˇíJˇU‹$.1Q|hq%&Ę W#„›ł§F˘ -%¦\Sn:ć”_fŃsmWô Mą÷ŕRnĆřx&XdĘírC±›vc«âˇď9E[¶¤‘ĎÔq!'f8ŚqL U 35ŇjAƒ%µ· F P t&TS}E qľ4ňR)cL2™źé0J|1 P .‘#*ŕ—H$zAk rUn&fq fU rck^.GŇup'’RŽmt& kďěeÉż‰ aúƒ4L=1/&™— +=1Oq Tƒť ÔóˆéÇ=¸ňăĐX¶{}'=IG S”÷š«%l¤ňSµŇÇÓ¸Ć{×ěueŹ\ń]`TdćŮ -+mbÇXÓqËŰ ~@Ev"/ m]?H–™l´óiyŁâ8.#«Ź9đćĺÂü˛dlt":Ü/3@ dçómĎÖ¦š.

+ˆ !ĄŮI‹)7 zv¶+.°l‹Óg>/Z15 I~KL)n$xB€ ¬¶4đ J#=˘.ť_'DN0[ : *+ŞSMLqZ NHn.ÁGJÜAÔx)Üy.rÉIR JÝ~q 3&XŽ˜‘ÚbD=EN2 P < .ĺIDł&:Y ={ 4sÎ-~jG5b Tź= ؃ÜpP6[dzDzŤ]s¦$*™M g’MµŻ›h÷‘‰'HÂ.ź**W52 mc‘J…ÁĹ„$hÄ(Io|B C eÁQ_4ŰÉ#w=!ÝŚ0Ń÷3ÜüÓĘđt¶’\BŠ”@˝“nÜ1Â:l[ú1r‚Żp1kBW YG´Śt *•}ÍË)<ńŃÇŇľŽ^eSkĺ™…+. Vf|”55öĐ '*'3:Şőq^uFIöĽ index_r5_c3[1] .$zži' <Výú’míÁ2/ŘJ23hYj$hďřzR—? cŮąO~ –..E}¸Ď!|ć›AKŢ (ëču1j%Ro vKh@ "p)_2a|HÓÔ r(µ®QšÚź)A|)ÂNĄk RUk [ 9+<s.PŔÓ!?ŢE_%źZUjň«1ˆ»I}.m .ľQ¬s×ěĐk-S*0`Jq.eNz»\(uWBI+#˙ OM4I™€Ri.~ś.[úáü.2BĘšLŁd0‚M÷ + 37JËŤ7D…ć:Ú @ÍZ‘6‰5E()BO] <¶ZŮé°®—ÚýeµçmÚEńĚ©Gf=Q–ŕu{#I nu9ô qűTc)^eF7 Güč `Ńť«9T„ö\®řz.

ăn%R§f5o dachn. %y1{ČÎ-"!> ' [Gţ hďEˇĐvbŮ^’?j9sE Wy~M7 ĘewXl C:= Îw÷Dt˛ÔËŽ‚GvŔ(ƒDm殏}SNű›Q5]FĂC¤b"cƒ1ŕejŕ":®ŃbÇQ 5grV5fe*Z› bHÍ.źFhLĺfr^F§2ę > 3/P“hO?0Ťt˘ "jxxĂB9ÖrÔńIďÁFžyNeBQ§ U]@|co hd˝@Ţ›˛ł‰FOµVJ˜-‹%2riJ-~w&n˙ YM{w<` ] xÁ`»3Î ÷YM{g<` ] XÍ{g<` ] XÍ{g<` ] s¬f}łž0X.index_r5_c3[1] ˙Ű †††††ᅴCć ˙Ŕ ††††††††††††††††††††††††@À D“”#$BTbu _. e S:9BiY)ş]=*ď E[ű:&"6)tŇ 5ě@¶ăn|¤ž1˝ľf\ęĺ śF·ť«Xş1dlb[‹co0Ă % {KDZĂ-EËťA›)ż®1-ć47| _/!öąCjK S|˛ŤĎ-ŠO .@^ #ÍIßxK‘Íq=>[I$\ç oÔŁĐ2o©?9r6“V[ażR] UPfĎ4®Ű}±—´ăĺLł†z•J±g-ôŚcs-7Ŕ5lsIÜ 6\Z+bW1ƒ. index_r5_c4[1] index_r5_c4[1] .xÝ'.

3.i2˛Ě±79.ÇgÖJŢQV‰'~T h (|nµcKM¶VŻ!m oË”UU©<O)9y 5 u{6 \-«{kµ‰ tkU#U <ŃçşťHO. R .>phÔIJÍ/-bh(T˙ >phÔIJÍ/-bh(T˙˙Ř ˙Ű †††††ᅴCć ˙Ŕ ††††††††††††††††††††††††@À #2Taq‘“±4BRu”ˇ´Ä$&36Dr„ CFbd‚… 2řŽ’äŠć•1T K..y: w 6©5/S~RQ B SĂT©ÖÖ CjWĆOL6•YSy‹ EHa6ßgMV .RęŰBRVák( F "ÁKÎ. B''/oq‰i÷v= BŇG¤EçŘ˝xw $ }Q‡ĚM1J ?%7?!#3Ú 4Vü NV‚Q© * ^ WK'NNh˜zą‰ŞĽFNî))SŻşĺň2ÚEÔ ::<ńjµ¶ +)Y%C0 ]§4Ý..+V˘=úeL dĹ*CRÁXKK(Rˆ-(.~:÷ RPž~r¨SąyŔĹc¶Hă ( 3RúkÝpĎZBţ w4 |5ZDý!.

_\"KqˆÚgP§I& >˝3ß*yíţń%YZp‡<Q( (w2]v) 3c{Ĺ°FIjlÖw[@Ţ 7IŢLk ¶3VcJ# 1Table 1Table SummaryInformation SummaryInformation DocumentSummaryInformation DocumentSummaryInformation CompObj CompObj Normal Normal Heading 1 Heading 1 Heading 2 Heading 2 Heading 3 Heading 3 Heading 4 Heading 4 Heading 5 Heading 5 Heading 6 Heading 6 Heading 7 Heading 7 Heading 8 Heading 8 Heading 9 Heading 9 Default Paragraph Font Default Paragraph Font Table Normal Table Normal No List No List Body Text Indent Body Text Indent Body Text Body Text Body Text Indent 2 Body Text Indent 2 Normal (Web) Normal (Web) .

Body Text 2 Body Text 2 Footer Footer Page Number Page Number Header Header Block Text Block Text Body Text 3 Body Text 3 Hyperlink Hyperlink Heading 1 Char Heading 1 Char Body Text Indent 3 Body Text Indent 3 _1150578869 _1150578869 _1150756114 _1150756114 _1150843011 _1150843011 _1150843186 _1150843186 _1150843486 _1150843486 _1198336563 _1198336563 _Ref76227031 _Ref76227031 _Toc76229534 _Toc76229534 _Ref76227035 _Ref76227035 _Toc76229535 _Toc76229535 _Toc76229536 _Toc76229536 _Toc76229537 _Toc76229537 _Toc76229538 _Toc76229538 _Toc74295098 _Toc74295098 _Toc74302763 .

_Toc74302763 _Toc74303333 _Toc74303333 _Toc74304856 _Toc74304856 _Toc74304901 _Toc74304901 _Ref76227040 _Ref76227040 _Toc76227506 _Toc76227506 _Toc76227581 _Toc76227581 _Toc76229539 _Toc76229539 _Toc74295099 _Toc74295099 _Toc74302764 _Toc74302764 _Toc74303334 _Toc74303334 _Toc74304857 _Toc74304857 _Toc74304902 _Toc74304902 _Ref76227286 _Ref76227286 _Toc76227507 _Toc76227507 _Toc76227582 _Toc76227582 _Toc76229540 _Toc76229540 _Ref76226796 _Ref76226796 _Ref76226803 _Ref76226803 _Toc76229542 _Toc76229542 _Toc76229543 _Toc76229543 _Toc76229544 _Toc76229544 _Toc76229545 _Toc76229545 _Toc76229546 _Toc76229546 .

_Toc76229547 _Toc76229547 _Toc76229548 _Toc76229548 _Ref76227319 _Ref76227319 _Toc76227508 _Toc76227508 _Toc76227583 _Toc76227583 _Toc76229549 _Toc76229549 _Ref76227347 _Ref76227347 _Toc76227509 _Toc76227509 _Toc76227584 _Toc76227584 _Toc76229550 _Toc76229550 _Ref76227357 _Ref76227357 _Toc76227510 _Toc76227510 _Toc76227585 _Toc76227585 _Toc76229551 _Toc76229551 _Toc76229552 _Toc76229552 _Toc76229553 _Toc76229553 _Toc76229554 _Toc76229554 _Toc76229555 _Toc76229555 _Toc76229556 _Toc76229556 _Toc76229557 _Toc76229557 _Toc76229558 _Toc76229558 _Toc76229559 _Toc76229559 _Toc76227511 _Toc76227511 _Toc76227586 .

_Toc76227586 _Toc76229560 _Toc76229560 _Toc76229561 _Toc76229561 _Toc76229562 _Toc76229562 _Toc76229563 _Toc76229563 _Toc76227512 _Toc76227512 _Toc76227587 _Toc76227587 _Toc76229565 _Toc76229565 _Toc76229566 _Toc76229566 _Toc76229567 _Toc76229567 _Toc76229568 _Toc76229568 _Toc76229569 _Toc76229569 _Toc76229570 _Toc76229570 _Toc74295102 _Toc74295102 _Toc74302767 _Toc74302767 _Toc74303338 _Toc74303338 _Toc74304861 _Toc74304861 _Toc74304906 _Toc74304906 _Toc76227513 _Toc76227513 _Toc76227588 _Toc76227588 _Toc76229571 _Toc76229571 _Toc76229572 _Toc76229572 _Toc74304862 _Toc74304862 _Toc74304907 _Toc74304907 .

_Toc76227514 _Toc76227514 _Toc76227589 _Toc76227589 _Toc76229573 _Toc76229573 _Toc74304863 _Toc74304863 _Toc74304908 _Toc74304908 _Toc76227515 _Toc76227515 _Toc76227590 _Toc76227590 _Toc76229574 _Toc76229574 _Toc74295101 _Toc74295101 _Toc74302766 _Toc74302766 _Toc74303337 _Toc74303337 _Toc74304860 _Toc74304860 _Toc74304905 _Toc74304905 _Toc76229575 _Toc76229575 _Toc74295110 _Toc74295110 _Toc74302775 _Toc74302775 _Toc74303346 _Toc74303346 _Toc74304869 _Toc74304869 _Toc74304914 _Toc74304914 _Toc76227516 _Toc76227516 _Toc76227591 _Toc76227591 _Toc76229576 _Toc76229576 _Toc76229577 _Toc76229577 _Toc76229578 .

_Toc76229578 _Toc76229579 _Toc76229579 _Toc76229580 _Toc76229580 _Toc76227517 _Toc76227517 _Toc76227592 _Toc76227592 _Toc76229581 _Toc76229581 _Toc76229582 _Toc76229582 _Toc74295111 _Toc74295111 _Toc74302776 _Toc74302776 _Toc74303347 _Toc74303347 _Toc74304870 _Toc74304870 _Toc74304915 _Toc74304915 _Toc76227518 _Toc76227518 _Toc76227593 _Toc76227593 _Toc76229583 _Toc76229583 _Toc74295112 _Toc74295112 _Toc74302777 _Toc74302777 _Toc74303348 _Toc74303348 _Toc74304871 _Toc74304871 _Toc74304916 _Toc74304916 _Toc76229584 _Toc76229584ᄅ .