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¿Cómo lograr que su cliente le compre?

El proceso de compra va mucho más allá de simplemente satisfacer una necesidad de su cliente. A pesar de nuestros esfuerzos por persuadirlo con mensajes, colores e imágenes atractivas que se dirigen a la mente racional, la conciencia del cliente, la decisión de comprar últimamente sucede en el subconsciente. Para tener éxito en su negocio, debe enfocar su estrategia de mercadeo como un estudio científico que tiene como fin descubrir cual es el gatillo que desencadenará la decisión de compra en el subconsciente de sus clientes. A la hora de elaborar una estrategia de mercadeo para su negocio, es imperativo que usted se olvide de sus sueños, su visión, sus metas y sus deseos. Olvídese de todo lo que concierne a su negocio, salvo de su cliente. ¿Usted sabe cómo es él? Seguramente las necesidades que usted cree que tiene son muy diferentes a las necesidades que realmente tiene. En nuestro afán de fomentar las habilidades emprendedoras en nuestros cuatro hijos, mi marido y yo siempre les planteamos que mantengan los ojos abiertos, busquen una necesidad y luego traten de suplirla. Sin embargo, muy pronto nos dimos cuenta de que no es tan fácil determinar una verdadera necesidad. A pesar de que éste enfoque suene lógico, el proceso de compra de un producto de parte del cliente no sigue un procedimiento lógico. Uno puede ver lo que los demás necesitan, pero no vale de nada si ellos no están concientes de su necesidad. Al tratar de determinar las necesidades de una persona nos dimos cuenta de que, en realidad, pocas decisiones de compra se hacen racionalmente. Es necesario conocer las necesidades que un cliente percibe tener, no las que realmente tiene. Más tarde, al leer "The Emyth Revisited" de Michael E.Gerber, pude entender claramente cómo funciona el proceso de compra y por qué

(Gerber. En resumen: la acumulación de todas sus experiencias desde su nacimiento.no basta con tan solo identificar una necesidad en el mercado. El emprendedor exitoso enfocará su estrategia de mercadeo como un estudio científico que tiene como fin descubrir cual es el gatillo que desencadenará la decisión de compra en el subconsciente de sus clientes. ..E Gerber da una excelente descripción de un potencial cliente: Su cliente es como un ser humano que tiene una enorme antena en su frente.E. Lo interesante es lo que su cliente hará con esa información. Inc. etc. la decisión de compra no tomará lugar en su conciencia. nivel de educación. Harper Collins Publishers. Si la información recibida por su conciencia es compatible con las expectativas de su subconsciente.218-222. Al contrario de lo que muchas personas piensan.: "The Emyth Revisited". M. Con dicha antena su cliente absorbe ávidamente todos los estímulos que recibe desde su negocio. etc. EEUU. Es importante entender que ninguna compra se hace racionalmente. la presentación de los vendedores. En el subconsciente de su cliente yacen sus verdaderas expectativas que son un conjunto de deseos que se han formado en el transcurso de su vida y están determinados por su cultura. En un mundo saturado de información. sexo. Dicha antena percibirá toda información perceptible que encuentre: el olor. entonces la decisión de compra ya se tomó mucho antes de que el cliente esté conciente de eso. el sonido. es preciso más que nunca saber perfectamente lo que su cliente esta buscando para que su mensaje sobresalga claramente del resto de su competencia. p.) M. creencias. Toda esta información es recibida y absorbida constantemente en la conciencia de su cliente. 1995. los colores. sino en su subconsciente. edad. la luminosidad. Lo único que le falta es concretar el proceso de compra concientemente.

Tiene que poder hacer una promesa que su cliente quiere escuchar y luego cumplir con ella mejor que nadie. No basta con usar nuestro sentido común para tratar de hacer lo mejor posible y luego cruzar los dedos para que funcione. La cercanía que los pequeños empresarios tienen con sus clientes incluso puede resultar como una gran ventaja a la hora de elaborar una estrategia de mercadeo efectiva. Walmart e IBM gastan enormes sumas de dinero para determinar exactamente lo que sus clientes están buscando. pueden usar métodos que ayudarán a identificar los gustos y costumbres del prototipo de su cliente. Cuando enseñamos estos conceptos a nuestros hijos tenemos que recalcar que el éxito de su negocio no consistirá en determinar cómo suplir una necesidad aparente. Si grandes compañías como Disney. Mac Donald´s. Si bien no podrán desembolsar los fondos para hacer estudios de mercado a ese nivel. Tenemos que estudiar los dos pilares de una estrategia de mercadeo exitosa: Saber quien es nuestro cliente y determinar por qué él toma la decisión de comprar. los pequeños negocios no se pueden dar el lujo de desestimar la importancia de una estrategia de mercadeo bien elaborada. .