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ÍNDICE

pág. n°

1. Antecedentes………………………………………………………………..2 2. Misión…………………………………………………………………………3 3. Visión………………………………………………………………………….3 4. Valores de la empresa………………………………………………………3 5. Análisis de la mezcla de marketing de la empresa……………………..4-5 6. Análisis matriz BCG de la empresa………………………………………. 7. Análisis de los competidores directos e indirectos………………………5-8 8. Sistema de ventas………………………………………………………….9 9. Canales de distribución utilizados en la empresa……………………….10-13 10. Análisis de la situación externa e interna ………………………………...13-14

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1. En 1892 Asa Candler crea The Coca-Cola Company con un capital inicial de cien mil dólares y el 31 de enero de 1893 inscribe la marca Coca-Cola en la oficina de patentes de EE. reconstituyente. Candler quería una bebida que debía ser única y original y que fuese recocida incluso en la oscuridad. firmaron con Candler el primer contrato de franquicia para embotellar y vender Coca-Cola a gran escala. Robert Woodruff. Coca-Cola se vende en 190 países de todo el mundo.100 millones de pesetas en la construcción de su museo en la ciudad de Atlanta (Georgia). EE. donde es visitado por más de 3000 personas cada día.300 dólares a pagar en dos años. 2 . tónico estimulante. fue otro de los artífices del "milagro" puso al jarabe el nombre de COCA-COLA.UU. En 1990 invirtió más de 2. Asa Candler vendió la compañía en 1919 a Ernest Woodruff por nada menos que 25 millones de dólares. El contador de esta fuente de soda. Actualmente. ANTECEDENTES La historia de Coca-Cola comenzó en un jardín de Atlanta Georgia. En 1899 Benjamín Thomas y Joseph Whithead.UU. asumió la presidencia en 1923 e hizo de Coca-Cola la marca más conocida del mundo. pensando en una silueta femenina diseño la botella inconfundible. Tennesse. farmacéutico de profesión. Frank Robinson. ambos de Clatanooga. hijo de Hernest. pues es parte de la vida cotidiana asociada a un momento en la vida de cada persona y es la marca más conocida del mundo. que perdura hasta hoy. En 1915 Alexander Samuelsen de la Root Glass Company de Indiana. amigo de Perberton. invento la bebida más conocida del mundo el 8 de Mayo de 1886.UU. al descubrir un jarabe de gusto fragante y delicioso. la transacción más importante del sur de los EE. La compañía se enorgullece de su historia. La década del 50 es la era de la consolidación asociándose con embotelladores de diversos países. hace más de 100 años cuando John Perberton. donde se ha convertido en algo más que una bebida. Para hacer frente a la creciente demanda de Coca-Cola. que inmediatamente comenzó a venderse en la fuente de soda en la Farmacia Jacobs. En 1926 creó un Departamento de ventas al Exterior y en 1928 Coca-Cola ya estaba en más de 30 países. es el más grande líder de la historia de Coca-Cola. de su puño y letra creo el logotipo que se ha traducido a más de ochenta idiomas. con efecto. En 1891 Candler promociono y vendió COCA-COLA fuera del estado de Georgia. convirtiéndose en uno de los museos más visitados del mundo. En 1988 vendió sus derechos a Asa Candler por nada menos que 2. pensando que las dos "C" serian efectivas en los anuncios.

Coca-Cola Company está fundamentada sobre la idea de ser un ciudadano corporativo responsable. Satisfacer al país y al mundo con las marcas que exige. Anticipar y satisfacer las necesidades de los clientes. Nuestro respeto por el individuo. 4.2. lo cual nos permite ser uno de las embotelladores más rentables en el mundo. para mejorar nuestras prácticas operativas y hacer que nuestro negocio crezca. Nuestra creatividad e innovación: ya sea trabajando en la línea de embotellado. 3. 4. Llevar nuestros socios nuestro conocimiento e innovación local y la capacidad de hacer crecer el valor a través de nuestra red internacional. Diariamente. VISIÓN 1. y nuestra responsabilidad hacia ellos incluye el conducir nuestros negocios y operaciones de forma tal. resolvemos problemas y nos comprometemos para lograr el éxito de cada uno de nosotros. Ser reconocidos como líderes en nuestra actividad representando para nuestros consumidores la mejor alternativa del mercado. motive a nuestros empleados y produzca un desarrollo continuo de las destrezas y el desempeño de nuestra gente. en preventa o distribuyendo. sus derechos y dignidad: trabajamos para desarrollar profundamente y construir relaciones de negocios duraderas basadas en la confianza. 7. VALORES DE LA EMPRESA El cumplimiento de la misión y visión de Coca cola esta guiado por una serie de valores o principios que son respetados de forma individual y empresarial. Nuestro alto estándar de calidad y niveles de productividad: continuamente se busca realizar mejoras en la cadena de valor así como tener un mayor aprovechamiento de los recursos. Ganar el respeto de todos los sectores de las comunidades locales en las que operamos. Nuestro trabajo en equipo: promovemos un ambiente de equipo positivo en el cual compartimos ideas. venta y distribución. de forma directa e indirecta tocamos las vidas de billones de personas alrededor del mundo. 2. 5. 3. Crear un valor consistente y sustentable para los accionistas.    3 . Ser lideres reconocidos en la producción de la marcas de Coca-Cola Company que el mundo necesita. 3. nosotros vemos los retos como oportunidades de satisfacer a nuestros clientes. Proporcionar un ambiente de trabajo que fomente el trabajo en equipo. MISIÓN 1. 6. agregando valor a nuestros productos y servicios. Ser los más expertos del mundo en comercialización. que protejamos y preservemos el medio ambiente. 2. estos son:   Nuestra pasión por el servicio y el enfoque hacia los clientes y consumidores: estamos comprometidos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con bebidas de calidad.

El precio La gran cantidad de unidades que vende la compañía le permite fijar un precio accesible. La promoción El objetivo principal de la promoción es conseguir un incremento de las ventas. a la política de marketing. Cocacola no acostumbra a practicar este tipo de venta. organizando conciertos. y así. se fundó en 1866. que tienen como objetivo. Unos cuantos ejemplos son hacer un regalo con la compra del producto. sino para consumir en cualquier momento y situación. persuadir al posible comprador. satisfacer las necesidades de sus consumidores. Despertar interés: Coca-cola centra muchos esfuerzos en captar el interés de la gente joven ofreciéndoles o interesándose por sus gustos y aficiones tales como la música. Su prestigio. que por otro lado.  4 .  La publicidad: Tiene dos funciones. Venta personal: Es una venta mucho más individual que tiene como objetivo informar. y la más importante. promoción de ventas. los nuevos materiales más ecológicos y a los envases más cómodos y ligeros. Por ejemplo compara su producto con un beso. lo equipara a los deseos de felicidad y paz navideña. al comprador le parece bien por el prestigio de la marca. Encontrar un deseo: Esta Compañía juega muchísimo con este aspecto. refrescar como bebida carbonatada. Producto: La Coca-Cola es un producto de consumo extendido no solo para lo que en principio está pensado. venta personal y relaciones públicas. incrementar las ventas a corto plazo.  Promoción de ventas: Se refiere. el objetivo de la venda se alcanza. Para eso se aplican diferentes políticas de comunicación con el exterior: publicidad. 1. muchas de sus campañas incluyen el color rojo que además de recordar al producto capta la atención de las personas. 3. que incluye una serie de actividades comerciales. Coca-cola. pues hay que tener en cuenta que esta compañía fue un monopolio durante muchos años porque descubrió la composición de este producto. La manera de presentar el producto ha ido evolucionando a lo largo del tiempo adaptándose a las nuevas modas estéticas. ANALISIS DE LA MEZCLA DE MARKETING En nuestro producto. la compañía utiliza el método de marketing mix consistente en combinar varios elementos o técnicas para que la empresa actúe de forma coherente y planificada. la Coca-Cola. sobretodo. y coca-cola se asegura de eso con poderosas campañas. persuadir y convencer y que implica una relación más estrecha vendedor-cliente. En realidad.5. El precio en España actualmente oscila entra las 45-55pts aproximadamente y dependiendo del establecimiento. para Coca-Cola su envase es muy importante y ayuda a su reconocimiento instantáneo en todo el mundo. suele poner puntos para intercambiar por regalos en sus tapones. por ejemplo. Llamar la atención: Hay diferentes elementos que Coca-cola usa para llamar la atención. Conseguir la actuación: Si el resto de pasos funcionan. por ejemplo. le da una categoría y fama que dificultan la comercialización de otras empresas que fabrican productos similares. 2. informar sobre las características del producto. 4.

Para esto la compañía Coca Cola adquirió varias cadenas de restaurantes. Almacenaje del producto: para guardar existencias acumuladas. por su precio. Y este incidente sucedió en sus experimentos que dio una receta mejor para la coca cola corriente y que tenía un sabor menos áspero que la coca clásica a la cual le dieron el nombre de la Nueva Coca. están mucho más enfocados hacia los movimientos e información sobre la competencia que en el cliente en sí mismo. Pero Pepsi no entendió enteramente de donde venía realmente la ganancia de Coca Cola y el retorno a la inversión. tiene muchos sistemas de transporte físico. Relaciones públicas: Actividades para crear y mantener una buena imagen. Una de estas batallas se dio entre estas dos grandes compañías. entre Pepsi y Coca cola para dominar el mercado de las colas. Taco Bell. pagadas a artistas como Michael Jackson. No obstante. y para mover la percepción y la preferencia del consumidor . La distribución Esta política tiene como objetivo llevar hasta el consumidor el producto. Consiste en: 1. el cual era un negocio muy arriesgado. lo que sucedió con Coca Cola en la década de los 80s en el territorio Estadounidense. Incidetente que Roger Enrico Presidente de Pepsi USA aprovecha cuando decide iniciar un inteligente ataque contra su principal enemigo Coca Cola Company lanzando la campaña de "marketing". En este caso. ANALISIS DE LOS COMPETIDORES DIRECTOS E INDIRECTOS Este libro demuestra todo el ambiente altamente competitivo surgido entonces. Esta nueva realidad. 3. Pepsi había adquirido paridad con Coca en los supermercados de EEUU. de almacenes. Facturación y pagos: El cobro es el gran objetivo de toda venta y los ingresos de la empresa. Pepsi tenía muchas posesiones y perdía valor de 5 . En 1977. y por tanto. "el desafío Pepsi" donde se comprobó que los bebedores de Coca preferían el sabor de Pepsi. millonarias para la época. La compañía parecía satisfecha con su triunfo en tiendas y consideraba que la guerra de las colas se había terminado. transporte o traslado de producto: La compañía americana. Tácticas de mercadeo. Durante la década de los 80 donde su principal mira se enfocaba al territorio estadounidense la primera potencia en todo el mundo. como gran multinacional. de Pepsi son algunas de los elementos de esta guerra donde se utiliza el mercadeo a este nivel. 2. para personificar un comercial y ser la figura atrayente para dominar el mercado. En esta década uno de sus líderes que controlaba el equilibrio de la compañía Coca Cola de nombre Woodruff muere y la compañía queda en manos de nuevos dirigentes con falta de amplio criterio como en conocimiento de Estrategia y Táctica y que se juega las reglas al momento de cambiar los productos que la gente consumía que era en ese entonces la Coca Cola Vieja y con la cual estaban íntimamente familiarizados. lo que no implica ganar la batalla al competidor. Cocacola dispone de muchas filiales. ocupar la mejor posición estratégica posible en la mente de los clientes y mantenerla a través del tiempo mediante distintas tácticas. en esto últimos meses. su calidad. como sumas millonarias de dinero. incluyendo Pizza Hut. en lo posible hacerlo desaparecer. Los últimos escándalos en Bélgica han obligado a Coca-cola a demostrar. Esta triunfó al establecer la diferenciación de Coca por su sabor y los consumidores comenzaron a comprar cada vez más Pepsi. Distribución física. refleja que la Mercadotecnia y los Negocios en la actualidad y posiblemente en el futuro. y Kentucky Fried Chicken (KFC). en donde cometer un error puede costar la quiebra de una empresa.

deben estar preparadas y ser lo suficientemente flexibles para asumirlas y aceptarlas. y lo que es peor. más que nunca. personal. en compañías de productos como Coca Cola y Pepsi que cada día tiene que luchar contra un mundo que avanza y el mercado hay que irlo ganando con tanticas. inclusive nosotros como profesionales tenemos que luchar un campo para colocarnos en los mejores puestos. pero hay mercados que hay que conquistar todavía. nosotros también la tenemos y tendremos que aplicar así como ellas nuestra la competitividad. si no todas las compañías. Mac'Doanlds. Compañías a la misma categoría en el mercado mundial como Coca Cola centran su atención en los Estados Unidos ya que en ella radican el 10 por cierto de cada uno de los habitantes de cada país del mundo. ni tampoco con proporcionar un muy buen servicio. inteligencia. en televisoras. cambian y lo seguirán haciendo cada vez más rápido. y estas armas que utilizan no son solamente mercadotecnia si no que llega a veces a asesinatos de dirigentes. con calidades parecidos. Hoy en día cada vez más compañías brindan productos y servicios similares. Pero está claro que las reglas del juego han cambiado. y esto las grandes compañías de Coca C ola no lo han perdido de vista. Por tal motivo. finanzas. se convirtieron en competidores directos y vendían Coca Cola exclusivamente. el profesionalismo. en radios. si no contra pequeñas empresas que se dedican a bebidas gaseosa también. ya no se puede diferenciar el uso correcto y manejo de las herramientas de mercadotecnia aquella que se centra en satisfacer las necesidades y expectativas del cliente. se deben aprovechar las debilidades de los demás para conseguir mejores posiciones en el mercado y esto no es más que saber donde asignar los recursos escasos y necesarios de la compañía de la forma más eficiente para explotar a un cien por cien las fortalezas de la misma. la ética y la moral. posiblemente en la actualidad Pepsi es Numero 1 en los Estados Unidos. hay que ser veraz y amanecer optimista ante todas las situaciones que se nos 6 . Lo cierto es que la mayoría de todas las compañías tan grandes como General Electric. vendedores de los productos Pepsi. Y la guerra de las Colas no solamente la tiene Coca Cola. que ya no son solamente mentales si no físicas y morales. internacionalizarse para poder llevar mercados mexicanos a países extranjeros Porque Mercadotecnia y Globalización van de la mano.mercado. territorio que hoy se mantiene y del cual Coca Cola todavía no se ha podido recuperar. Inclusive nuestro país tiene que globalizarse . La lucha en estos terrenos de supervivencia no hay dormirse en el camino. donde ahora es: arrebatar el negocio a al otro. servicio o precio. entre estas compañías que pelean por la fidelidad o lealtad de un consumidor y a la vez de sus propios distribuidores. no es necesario ir tan lejos. casi de manera veloz y estas compañías tanto como todas las grandes competencias incluyendo las personas que las manejan. estrategias iguales o parecidas a las funciones de cualquier compañía. Pero a final de Cuentas el terreno aun no está ganado. y si quieren seguir sobreviviendo tienen que centrarse entre sus competidores que no son solamente ellos dos. tales como producción. México es uno de ellos donde la mayoría de la población cercana a la frontera consume Coca Cola y Pepsi lo domina en el sur. la competencia existe en todo. Todo daba el incremento indiscriminado de la competencia. estrategias. Para mí el concepto es simple ya no es mercadotecnia ya es globalización y ahora hay que entrar en nuevos mercados de diferentes países. por lo que resulta más difícil para nosotros como consumidores difererenciar que producto preferir ya sea por calidad. porque no solamente las compañías y Organizaciones tienen competencia. en políticos. A esta altura de los acontecimientos. en el narcotráfico. ya ha casi dos décadas atrás Pepsi Gano el territorio Americano. La competencia y la mercadotecnia se vuelve un arma de dos filos. y sobre todo llevando encima a la mercadotecnia y todos estos componente se centran en uno solo que da un proceso de globalización. y si ganan este mercado automáticamente ganaran los demás mercados a la que pertenece cada porcentaje de esta población.

un competidor que espero el momento oportuno para atacar. Desde la muerte en 1997 del legendario director general Roberto Goizueta y El crecimiento de las ventas de productos de marca Coke ha disminuido dramáticamente. es la más valiosa. porque hay siempre un enemigo latente esperando el momento oportuno para ganar otros nuevos territorio. Y Concluyendo este libro me doy cuenta que los errores cometidos en la Gerencia de Coca Cola en esa época fue que se limitaron a hacer pruebas. todo el interés está en sostener la curiosidad del público. Cuanto más éxito tenga la competencia más lista tenemos que ser nosotros. Sacar nuevos productos nos es más que un elemento del mercadeo de vanguardia. Tres años enteros de caída en las ganancias han debilitado la fortaleza de la compañía. hay otro siempre despierto viendo sus acciones. publicidad y una extensa investigación de cómo puede reaccionar el consumidor de nuestros productos. qué quieren exactamente y cómo puedo dárselo. sobre todo el de la competencia. Para mí el cambiar un producto requiere de muchas investigaciones y mucho ingenio y no cambiar un producto de la noche a la mañana en todo el mercado. Muchos de estos golpes rápidos. dependen más del tiempo que de la astucia. Conocimientos que pondremos y aplicaremos para darle Éxito a nuestras empresas tal como lo hizo Roger Enrico En Pepsi. La diferencia radica en que la primera de ellas. no ensayaron en mercados de prueba. y así lo hizo Pepsi. Lo importante es hacerse varias preguntas como: quiénes son mis clientes. de acuerdo con estudios recientes. Tampoco hicieron ningún mercadeo de ensayo. no le dijeron al publico que un voto por la Nueva Coca era un voto para matar la Coca que ellos conocían. pero es difícil y en la mayoría de los casos no conveniente llevar a una empresa a la guerra. Y si estos ataques son cortos. y para ser una compañía líder en el campo del mercadeo es preciso buscar grandes ideas en apoyo de todo lo que uno hace como diseño del envase. Bien Pepsi hizo esto hoy. rápidos y con sorpresa deben de reflejar la menor pérdida de recursos posible. como poner a la venta la nueva fórmula real en una de dos ciudades a fin de estimar la reacción de los consumidos antes de lanzarse a cambiar el producto en todo el país. mañana que hará la competencia. Si el competidor retrocede nosotros avanzamos. y cuando pidieron que el publico juzgara entre la coca cola A y B en esas pruebas de sorbo de bebida no identificadas. 7 . no consideraron que pensarían las personas cuando se les dijera que al votar por la nueva fórmula se retiraría del mercador la que ellos conocían y amaban. pruebas en los que hiciera llegar litros de la nueva la Nueva Coca a los hogares para poder evaluar el atractivo de la bebida en un periodo largo de tiempo. Y Espero ahora con este nuevo cambio los nuevos directivos y gerentes de la misma consideren la caída que tuvieron hace dos décadas. de hecho. Son la clase de preguntas de las que se olvido Coca Cola. Mercadotecnia van de la mano. Se dice que Táctica y Estrategia.enfrenten que a final de cuentas son solo obstáculos que estamos preparados enfrentar con nuestros conocimientos. No hicieron pruebas de consumo domestico. Y mientras esta empresa como este error. La guerra de las colas debe verse como una lucha constante sin sangre. siempre listo para atacar. promoción. tipo relámpago. no le dijeron que por votar por la Nueva Coke era votar para acabar con la vieja. Como dice Enrico no hicieron ninguna prueba extensa del consumo domestico. pues se corre el serio riesgo de perder en ella sus recursos más valiosos y para hacer un movimiento hay que tenerlo milimétricamente planeado. cómo están cambiando. son acciones puntuales que se aplican en el corto plazo y la segunda es un camino a seguir pensado a largo plazo y teniendo en cuenta las variables del contexto. no puede existir una sin la otra. Y aunque todavía es la marca más famosa del mundo. caso que Coca Cola no considero.

Si la bolsa de NewYork se cayera en un día Coca Cola le repondría todo el dinero perdido a cada habitante de Estados Unidos. MercedesBenz. detrás de McDonald's y por delante de Disney. Se dice que hoy en día Coca Cola cubre todo el planeta. en Arica (Chile). Kodak. Levi's. Es conocida por el 94% de toda la población mundial. en muchas formas. la palabra Coca Cola después de O. En comunidades rurales en México hay madres que en lugar de leche le dan Coca-Cola a sus hijos en un biberón. más rápidos. Coca-Cola es la marca comercial más famosa del mundo. También se dice que Si Coca-Cola Company es un empresa con una estructura indestructible parecida a la de General Electric o Mac'Doanlds. mide 122 metros de ancho por 40 metros de altura y está construido con 70.000 botellas de Coca-Cola. Dicen que en Estados Unidos hay madres que en vez de dar de beber leche dan CocaCola a sus hijos. Microsoft y Marlboro. mejor sintonizados que la competencia  Por último como datos investigados. Coca-Cola es la segunda marca más valorada en el mundo. En una encuesta efectuada en 1997. principalmente tenemos que ser más astutos.K es la palabra más conocida por la humanidad. Gillette. en lugar de leche        8 . El mayor anuncio de Coca-Cola en el mundo está instalado sobre la colina "El Hacha".Y Cada día hay un territorio nuevo por recorrer y mercado que ganas Si queremos ganar la guerra a la competencia tenemos que ser más listos. Sony.

Nuestra empresa fabrica y vende concentrados.SISTEMA DE VENTAS Coca cola es una empresa global que opera a escala local. embalaje. restaurantes. nuestra empresa de propiedad de las operaciones de embotellado se reunieron para formar el grupo operativo de Inversiones para el embotellado. Aprenda más acerca de esta relación única. los clientes venden nuestros productos a los consumidores a un ritmo de 1. Entonces. Todos los socios embotelladores trabajar en estrecha colaboración con los clientes. cines y parques de atracciones. El sistema Coca-Cola no es una sola entidad desde una perspectiva legal o de gestión. es propietaria de las marcas y es responsable de las iniciativas de marketing de consumo de marca. Si bien muchos consideran que a la empresa simplemente como "Coca-Cola. que luego venden nuestros productos a los consumidores." nuestro sistema funciona a través de múltiples canales locales. 9 . aproximadamente el 79 por ciento de nuestro volumen de unidades en todo el mundo caso fue producido y distribuido por socios de embotellado en la que nuestra empresa no tenía ningún interés de propiedad o una participación en el capital noncontrolling. tiendas de conveniencia.más de 300 en todo el mundo. mercancías y distribuir las bebidas de marca al final de nuestros clientes y socios de venta.para ejecutar las estrategias localizadas desarrollado en colaboración con nuestra empresa. Nuestros socios embotelladores fabricación. debido a la fortaleza del sistema Coca-Cola. entre muchos otros . bases de bebidas y jarabes para las operaciones de embotellado.5 mil millones de porciones por día. vendedores ambulantes. en cada comunidad donde hacemos negocios. supermercados. que cuenta con nuestra compañía y nuestros socios embotelladores . y la Compañía no posee o controla la mayoría de nuestros socios embotelladores. En enero de 2006. Somos capaces de crear un alcance global con enfoque local. En 2007.

Hay también canales indirectos como: .CANALES DEDISTRIBUCION UTILIZADOS POR LA EMPRESA Coca-Cola utiliza varios canales de distribución directos como: • Preventa • Auto venta • Tele ventas • Supervisores de Clientes Pareto y Supermercados Los preventistas tiene una zona determinada de operación y su función es la de hacer los pedidos y almacenarlos por medio de su Hand help ayudando con este a enviar los pedidos en las 24 horas siguientes. Los supervisores de los clientes pareto tienen la función de suministrar el producto a estos clientes y de estar al tanto de sus necesidades. es así como después esa ruta tendrá unas cantidades específicas según las estadísticas de ventas.Tiendas .Detallistas .Mayoristas . Los de auto venta no tienen una zona determinada de operación y su función es vender CocaCola de improviso vendiendo cualquier cantidad de producto. ya que por ser tan pocos (20% de clientes con 80% de ventas) son cuidados como nadie. Las jóvenes de tele ventas realizan su función por teléfono ayudadas por una base de datos. Los supervisores de los supermercados están distribuidos por zonas y desde allí operan con cierta cantidad de establecimientos. ofreciendo los productos y las promociones que se encuentren vigentes.Foráneos 10 . además le ayuda al tendero a organizar la nevera de tal forma que los productos estén de la forma más agradable posible y haya una mayor rotación de productos.Autoservicios .

lugar que es propicio para la integración de las diferentes personas que laboran allí. mientras que los canales indirectos tienen algunos de estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en el punto de venta y lo que esto acarrea. cambio de nombre o de etiqueta. Todo el personal de Coca-Cola se reúne a las 6:00 a. reconocimientos e integración es la de fomentar la alegría y el esfuerzo diario de trabajar fuerte por ellos mismos y por la compañía. en fin de las muchas novedades Coca-Cola. El propósito de Coca-Cola al realizar estas reuniones todas las mañanas y hacer premiaciones. cuotas de ventas en unidades y porcentaje. etc. las promociones tanto para intermediarios como para clientes. pero además se quiere lograr una verdadera cooperación. cronograma.. conocimiento de promociones o lanzamientos.. Este apoyo mantiene tanto a los canales como a los clientes informados y actualizados de lo que sucede en la compañía respecto a precios. nuevos productos. y se llevan a cabo ejercicios de calentamiento. fidelidad y eficiencia de los canales de distribución. concursos. 11 . detallistas. ya que la competencia también empieza a trabajar y el que primero visite los canales es quien recibe todo el dinero. Hay por parte de la compañía un apoyo constante. Los canales directos son apoyados con promociones.m. Las personas que son contratadas con su vehículo para trasladar el producto hacia lugares muy lejanos y peligrosos se llaman foráneas. Después de 15 minutos todos ocupan sus lugares y la fuerza de ventas empieza a trabajar temprano. autoservicios y tiendas se trata de utilizar ciertas ayudas nombradas anteriormente con la diferencia de que se capacita y entrena con mayor esfuerzo a los canales directos pues estos son quienes brindan el servicio y la asesoría a los demás canales. y son otro canal utilizado por Coca-Cola para su mayor seguridad. innovar y aplicar nuevas formas de vender muchos más productos. etc. las relaciones públicas y el constante apoyo de la fuerza de ventas. El papel del departamento de Mercadeo de Coca-Cola es crear.Para los mayoristas. pues según ellos “un trabajador contento es una empresa próspera”. premiaciones. pues se involucran la publicidad.

mientras que en los autoservicios y supermercados el material es especial. promociones para que se beneficien tanto el cliente o canal como la compañía. pues para hacerse acreedor a una de ellas se necesita cumplir con unos requisitos como un promedio de ventas exigido.A los clientes especiales que son los Clientes Pareto se les apoya con publicidad especial para ellos. llamadas. ya que los clientes que no compran pueden necesitar algún día el producto y si no es visitado la necesidad no será satisfecha. Es obligación de cada vendedor de Coca-Cola visitar un local ubicado en su zona no importando si es nuevo o no o si compran o no. El tipo de material publicitario utilizado depende de los lugares a los cuales se vayan a dirigir. Una cuestión muy especial es que Coca-Cola tiene su propia base de datos de sus Clientes Pareto donde recopilan toda la información necesaria como: • Foto del local • Nombre • Dirección • Teléfono • Nombre del dueño • Nombre de la esposa • Nombre de los hijos • día de cumpleaños de cada uno • Etc. y últimamente se les está dando la facilidad de instalar su propio servicio a domicilio. 12 . publicidad especial. Al tener la nevera no es necesario pagar canon de alquiler o algo parecido pues es totalmente gratis excepto los servicios consumidos por esta. camisetas). novedades Coca-Cola (gorras. etc. actividades especiales. capacitación. Esta información permite tener un detalle especial con cualquiera de las personas involucradas en la base de datos y ofrecerle productos gratis. pues los mejores materiales no deben ser entregados en barrios peligrosos. presentaciones. pues se debe tener perseverancia. volantes especiales para la zona. Las neveras que tienen los establecimientos no son entregadas a cualquiera. donde Coca-Cola le entrega el cajón del domiciliario.

facilitando tener promociones según las películas en cartelera La empresa está presente en todos los grandes eventos deportivos.Este material publicitario es reforzado con impulsadoras en puntos de venta cuando haya una ocasión especial. Producir nuevos paquetes de consumo según las nuevas tendencias alimenticias. A los niños y a sus padres como herramienta promocional Utilizar su presencia mundial para colocar sucursales en puntos turísticos. es un producto que podemos encontrarlo en lugares como ventas. además se utilizan las exhibiciones con stand y se obsequian muestras gratis. Educar a los niños a consumir a través de la psicología de enseñanza Utilizar el Internet como un medio para aprox. PLAN DE VENTAS ANALISIS DE LA SITUACION (EXTERNA E INTERNA) FORTALEZAS:          Es una marca internacional conocida en todo el mundo. Crear afiliaciones y suscripciones para ofrecer productos y servicios únicos exclusivos para afiliados 13 . productos en buen estado. precio real. promociones o lanzamientos que lo ameriten. supermercados y restaurantes. ya que. Los incentivos realizados a los canales son “casi” planeados pues si se da la oportunidad de crear y realizar un evento motivador es incluido a lo largo del año. ya que cada canal indirecto tiene su canal directo que lo supervisa y apoya. entonces tiene una visibilidad única en el mundo OPORTUNIDADES:       Nuevas Sociedades estratégicas con las televisoras locales y su programación. etc. material adecuado. Posee muchas sucursales en todo el mundo superando a la competencia. Fuerte posicionamiento en el mercado Tiene muchos consumidores fieles a la marca Confiabilidad en la calidad del producto Atractivas promociones Publicidad con fuerte impacto en los consumidores Buenas relaciones con los representantes de las productoras de Hollywood.. La localización de los puntos de venta no incide con el control del producto en todos los aspectos de exhibición adecuada.

Una parte del mercado lo considera no saludable. Anexos Ubicación de Managua Ubicación kilometro 4 ½ carretera norte. AMENAZAS:    Podemos encontrar una competencia diferente de las gaseosas como los jugos o yogurts que se venden en supermercados No conocemos los efectos directos de la crisis económica relativos a los ingresos de la población y especialmente de las NSE medias y bajas El mercado de las gaseosas no tiene altas barreras de entrada y tal vez vamos a asistir a la creación de nuevos competidores con productos innovadores. 14 .DEBILIDADES:    El precio de Coca Cola es más alto que su competencia Poseer elementos visuales alejados de la cultura y tradiciones.