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Diagnóstico Administrativo para SRM

Universidad Tecnológica de México Campus Atizapán Erika Díaz Gómez
9682010-0

Teoría y Tendencias Actuales de la Administración Prof. Julio César Hernández Rodríguez Maestría en Administración de Negocios (MBA) “Análisis Administrativo para SRM, S.A. de C.V” Fecha de entrega: 21 de mayo de 2011
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5 Los cuadernillos de ejercicios……………………………………6 Plan de MKT………………………………………………………………7 Análisis de la competencia………………..8 Análisis DAFO…………………………………………………………8.…………..…………………....……………………….. Visión.12 Proyecciones financieras…………………………………………13 Conclusiones……………………………………………………………14 2 .9 Sistegrama……….…………………………………………………….Diagnóstico Administrativo para SRM Índice Resumen ejecutivo……………………………………………………3 Historia del negocio………………………………………………….……………………….4 Misión. los servicios….10 Estrategia de MKT………………………………... instalación para la capacitación……………..11 Controles..

dirigirá la empresa mientras ésta se establece como prestadora de servicios de alta calidad en capacitación informática y mantenimiento de redes en el área metropolitana de la Ciudad de México. una mayor oportunidad implica una mayor complejidad.000. Este enfoque fuertemente focalizado le facilitara a SRM establecer y mantener una posición de liderazgo en la industria. La investigación de mercados ha demostrado que la capacitación en informática es una de las industrias de servicios de más rápido crecimiento en el país. Se ha proyectado que los ingresos en ventas para el primer año serán superiores a los $ 4. 3 . en el 2011 comenzará a ofrecer cursos sobre la creación y mantenimiento de sitios web. Sin embargo. unas pequeñas empresas tienen la oportunidad de trabajar más inteligente. 398. debido en gran parte al tamaño del mercado y a la inversión relativamente baja que se requiere para iniciar las operaciones. Al especializarse solamente en algunas de las aplicaciones de software más populares. quien aporta al negocio una experiencia de más de una década de capacitación en informática. Además. SRM tiene proyectado producir utilidades desde su primer año de operaciones.Diagnóstico Administrativo para SRM Resumen ejecutivo SRM de México es una empresa nueva que se basará en las habilidades comprobadas de su fundador para aprovechar la creciente necesidad de mantenimiento de redes. (Pesos) SRM se diferenciará de sus competidores (generalmente empresas más grandes) por sus precios más bajos y por el desarrollo de cuadernos electrónicos de ejercicios exclusivos. Las tecnologías y los programas de computación en constante evolución ofrecen a las pequeñas empresas la oportunidad de trabajar en forma más inteligentes. Inicialmente SRM de México. SRM está en condiciones de captar una parte significativa del mercado local para la capacitación en informática. SRM obtendrá acceso al segmento más grande de un mercado cada vez mayor. Víctor González Guerrero. que servirán como ayuda para la capacitación. Sin embargo.

tiene una amplia experiencia como como gerente del departamento de capacitación y desarrollo informático de su actual empleador Soporte Redes Y Mantenimiento. que han sido aceptados mundialmente por casi todas las pequeñas y medianas empresas y por muchos particulares. SRM es una sociedad anónima constituida en el Estado de México en Mayo de 2010.Diagnóstico Administrativo para SRM Historia del Negocio La empresa SRM es una sociedad anónima dinámica en el área de tecnología que se encuentra preparada para captar una participación sustancial en el mercado de capacitación y soporte en informática. Además de dar mantenimiento de redes a las empresas que así lo requieran y de la instalación de software para la facturación electrónica y su introducción. una de la industrias de servicio de mayor crecimiento del país. tiene amplia experiencia en capacitación y cumple con los altos estándares que SRM ha establecido para sus servicios de capacitación informática. el Ing. El sr Jonathan González es un contratista independiente que contribuyó a la capacitación en ventas y servicios al cliente de los empleados de otra compañía. González. SRM tiene el propósito de ofrecer cursos de capacitación en programación informática paquetería como windows7. SRM establecerá su base de operaciones en Cuautitlán Izcalli. Víctor Edgar González Guerrero. cuyo único propietario es el Ing. Víctor Edgar González Guerrero. que seguirán teniendo gran valor aún después de terminadas las labores en las empresas que ofrece actualmente mantenimiento de redes. office 2010 en general cualquier tipo de paquetería. González ha desarrollado una estrategia de comercialización muy adecuada para construir una gran participación en el mercado de las pequeñas y medianas empresas. vista. SRM tiene el potencial de lograr una buena reputación por ofrecer cursos de calidad de capacitación en informática. Jonathan González Guerrero será el asistente del Ing. Estado de México. El propietario y principal empleado de la empresa. y proveerán instrucciones sobre cómo crear y mantener sitios Web en Internet. el Ing. Además. 4 .

Los Servicios SRM fue creada en un principio en prestar servicios de redes y mantenimiento en el área de Cuautitlán Izcalli. responsabilidad y honestidad total por los que formamos SRM. entrega.) instalación y capacitación sobre la facturación electrónica están diseñados para brindar a los empleados y propietarios de pequeñas empresas las habilidades que necesitan para trabajar eficientemente en un entorno de negocios computarizado. vista. respaldado por entusiasmo. somos una empresa comprometida en ofrecer soluciones integrales en el ámbito de tecnología de información proporcionar un servicio constante. 5 . La capacitación en desarrollo mantenimiento de sitios web. VISION Ser el principal proveedor de servicios en el ámbito de capacitación en informática a través de un trato excelente. Un punto clave para las ventas será el precio que SRM ha logrado negociar un arrendamiento favorable y tendrá costos relativamente bajos. etc. que ofrecerá a partir del último trimestre de 2010 permitirá a las pequeñas empresas establecer su presencia en Internet con fines de comercialización y promoción. Los cursos de capacitación se podrán dar en las instalaciones de la empresa que visitan o bien en donde requieran los clientes. Los cursos de paquetería (Microsoft Windows 7. reconocimiento nacional.Diagnóstico Administrativo para SRM MISION Ofrecer servicios en capacitación informática de la más alta calidad. profesional y de alta calidad buscando siempre la satisfacción y confianza de nuestros clientes. podrá ofrecer a los clientes un descuento considerable comparado con compañías de capacitación más grandes.

además que prestó sus servicios durante 10 años a la empresa Soluciones Optimas en Informática. de C. Tiene diplomas en educación y en ingeniería eléctrica. 6 . y como valiosa herramienta de referencia después de los cursos. También dirigió un grupo de cinco técnicos en computación. el Ing. para los usuarios principiantes. Los cuadernos de ejercicios se entregarán en CD-Rom a los que se capacitarán.Diagnóstico Administrativo para SRM Los cuadernos de ejercicios Uno de los métodos que SRM utilizará para diferenciar sus cursos de capacitación de los cursos que ofrecen otras compañías será a través de uso de conjunto de cuadernos electrónicos de ejercicios desarrollados por el Ing. tiene una experiencia importante en software de computación y habilidades gerenciales desarrolladas como gerente de Grupo de Soporte Técnico y Capacitación durante 8 años. pero acelera el aprendizaje mucho más que cualquier programa didáctico.V.A. González supervisó el desarrollo de una serie de programas integrales de capacitación en informática. González prestó sus servicios a Soluciones Optimas en Informática. éstos dejan a un lado el enfoque por temas de las guías de usuario y ayudas en línea a favor de un enfoque de flujo de trabajo. que efectúo todo tipo de reparaciones. Víctor Edgar González Guerrero es el propietario y gerente de Soporte Redes y Mantenimiento. Cada cuaderno de ejercicios aborda el software como lo haría un usuario. Estos cuadernos de ejercicios. S. Los cuadernos de ejercicios incorporan ideas y conceptos que demostraron ser exitosos durante el tiempo que el Ing. S. servirán de apoyo durante las sesiones de capacitación. González. El Ing. intermedios y avanzados de software de computación. de C. El Ing. González planea utilizar esta experiencia para elaborar y presentar programas de capacitación en informática. Además de instalar software y asistir en el montaje de redes. Esta experiencia será especialmente valiosa en las operaciones cotidianas. junto con los nuevos conocimientos en las operaciones de capacitación de SOI.V. Los programas de capacitación en informática de SRM adoptará el proceso innovador de combinar la instrucción personal con la capacitación práctica.A. El material en cada cuaderno de ejercicios está presentado en formato lógico y fácil de seguir e ilustra claramente las características más utilizadas de cada aplicación y presenta muchos ejemplos y atajos que se aplican a varios negocios y situaciones personales. El Ing. uno para cada aplicación.

7 . Esto significa que el mercado objetivo que SRM espera atender tiene aproximadamente 300. la empresa capturará una parte sustancial del mercado objetivo de las empresas más grandes de capacitación regionales y nacionales que ofrecen servicios más costosos.000 empresas clasificadas como pequeñas y medianas (de 1 a 50 empleados). Debido a que SRM está implementando una estrategia de comercialización que pone el énfasis en la capacitación de calidad a un costo económico.Diagnóstico Administrativo para SRM Plan de marketing Análisis de mercado El Ing. y los cursos ofrecidos por SHCP nada más explica quiénes son obligados para este año y no te dan asesoría acerca del software que se tiene que instalar. además que por disposición oficial la facturación para el 2011 tendrá que ser electrónica. Su investigación se enfocó en el crecimiento de la capacitación en informática en general y en el mercado geográfico que planea atender. el tiempo y las necesidades presupuestarias de pequeñas y medianas empresas y de los particulares. Debido las grandes innovaciones tecnológicas que se están efectuando en software de aplicación personal y comercial y al efecto esperado de Internet en la vida cotidiana. El número promedio es de 15. González realizó investigaciones antes de crear SRM.500 propietarios de negocios encuestados anticipó la necesidad inmediata de capacitación para uno o más de sus empleados en el uso software. Según las conclusiones publicadas en varias revistas reconocidas de la industria. La información recopilada por la Cámara de Comercio revela que existen 20. Los resultados de su investigación fueron muy alentadores. la capacitación en informática está comenzando un período de gran expansión. En base a un estudio realizado sobre la necesidades de capacitación de las empresas pequeñas arrojo la siguiente información que el 85% de 1.000 empleados potenciales. se considerará que SRM está al tanto de la información. muchas personas y empresas están a brumadas con las posibilidades que ofrecen estas nuevas herramientas comerciales. Al ofrecer un a capacitación d e igual o mejor calidad a un costo un 25% inferior al de las cadenas más grandes.

se obtuvo información de un sondeo en una revista local. su propietario es el Ing. ya que Ing. El Ing. Los precios de la competencia son más caros. Por ser un mercado local no hay gastos en transportación.Diagnóstico Administrativo para SRM De acuerdo con el artículo publicado recientemente en la revista PC World “debido a la creciente necesidad de cursos a introducción a la informática. Es el primero en su clase que da un soporte técnico como el cuaderno de ejercicio (CDRom). Jonathan González y a cinco técnicos que les paga por proyecto. Cuautitlán de Romero Rubio. la demanda de capacitación y educación sobre el uso de computadoras personales también está creciendo. Análisis de la competencia La empresa se enfrenta a diversos competidores. Julio Granados Cantú. tiene como asistente al Sr. 8 . tiene precios accesibles. Ya sea que contraten centros de capacitación en informática o tengan su propio programa de capacitación en las empresas locales se están dando cuenta que invertir en hardware no es suficiente. La empresa denominada Soluciones para su Empresa es nuestro principal competidor. tiene más de cinco años en el mercado. una parte de Atizapán y Tlalnepantla. Para que una empresa se encuentre verdaderamente en la corriente dominante de la tecnología de la información. Y no tienen servicio para mantenimiento de redes. González por su trayectoria tiene muchos contactos para mejorar sus proyectos en redes e instalación de software que son un 25% más barata de lo que se ofrece en el mercado. no tienen flexibilidad de horario y loa mayoría exige un mínimo de 15 personas para capacitar. Análisis DAFO Fortalezas Debido al tamaño de la empresa no tiene muchas erogaciones en nómina. Tepotzotlán. González es el único dueño. en donde e se anuncian diversas empresas para ofrecer productos y servicios en el municipio de Cuautitlán Izcalli. un joven egresado de una buena Universidad que tiene amplios conocimientos sobre el servicio que estamos ofreciendo pero no tiene mucha experiencia laboral. tiene mantenimiento en instalaciones eléctricas y en redes. debe invertir en su recurso más valioso su gente”.

las compañías no tienen pensado en gastar en este tipo de capacitación para todos sus empleados. No se tiene mucho presupuesto para promoción. Debido al desarrollo tecnológico se necesita capacitarse para enfrentar barreras tecnológicas. y no aprovechan todas las herramientas que ofrecen las paqueterías y buscan preferentemente personas que ya tengan conocimientos sobre informática aunque no tenga conocimientos inherentes al giro de la empresa. El cuaderno de ejercicios presenta pequeños errores en los que ya se están trabajando. Este tipo de servicio es deducible de impuestos. Amenazas Debido a la crisis. 9 .Diagnóstico Administrativo para SRM Debilidades Debido a su tamaño no puede tomar proyectos grandes. se convierten en autodidactas. ya que no podría darles el servicio que requieren. Oportunidades Debido a la obligación fiscal para este año muchos de sus clientes actuales del mantenimiento de redes necesitan asesoría acerca de la instalación del software para cumplir con este requerimiento.

A. •Precios accecisbles. INSUMOS Conocimientos del único dueño (capacitador) Fuerza de ventas PROCESO CENTRAL Misión PRODUCTOS •Cursos de capacitación (paquetería) •Curso de capacitación para la facturación electrónica. CARACTERISTICAS •Política de precios •Tiempo de entrega •Honestidad •Facilidades de pago •Confiabilidad •Cumplimiento •Servicio •Oportunidad en entregas ESPECIFICACIONES •Grado de competencia •Experiencia •Duración •Personal calificado CARACTERISTICAS NECESIDADES •Facilidad para capacitación dentro de la empresa •Precio bajo. de C.Diagnóstico Administrativo para SRM Sistegrama de SRM. •Descuentos sobre volumen de ventas •Conocimiento •Desarrollo •Actualización •Horarios flexibles •Cuadernillo de ejercicios (CDRom).V. •Opción de pagos 10 . S. soluciones integrales buscando la satisfacción y confianza de nuestros clientes respaldado por entrega. responsabilidad y honestidad. •Servicios de mantenimiento CLIENTES •Empleados y propietarios de pequeñas empresas Ofrecer servicios en capacitación informática de la más alta calidad. PROVEEDORES Empresa que renta las oficinas de SRM Encargada de limpieza Empresa que nos surte de papelería Empresa que proporciona los discos para los cuadernillos de ejercicios.

González no dependerá de una fuerza de ventas para generar negocios.Diagnóstico Administrativo para SRM Estrategia de marketing Esencialmente. 11 . SRM hará publicidad publicaciones bimestrales locales en donde compañías locales ofrecen sus productos y servicio. tiempo y presupuesto. El Ing. Jonathan González desarrollo como gerente de soporte técnico en otra compañía. González utilizará su propia experiencia. Como parte de esta estrategia. Un sondeo realizado entre empresas de capacitación cobran en promedio de $2. ya que sus gastos generales serán más bajos y tendrá menos empleados que la competencia. SRM también espera utilizar los contactos de ventas que el Sr. SRM prescindirá de muchos de los símbolos de los competidores que tienen precios más altos.750 por persona por una sesión de capacitación de seis horas. office 2010 y Windows 7 vista. etc. Por $5. almohadillas de ratón. SRM comercializará sus servicios ofreciendo capacitación en informática con la misma o mejor calidad que la de sus competidores más grandes. SRM venderá su servicio al mercado de las pequeñas empresas poniendo énfasis en el valor e identificándose con sus necesidades de información. En lugar de esto. El Ing. Fijación de precios SRM cobrará un precio considerablemente menor que la competencia por estos servicios. capacitación y comprensión de las necesidades de los clientes para generar nuevos clientes y mantener los antiguos.625 una persona puede recibir tres sesiones de seis horas que incluyen conocimientos básicos en computación. tales como carpetas con impresiones de lujo. pero a un precio más razonable.

Se exigirá el pago total cuando esta persona se presente al curso. que incluye capacitación básica o avanzada en Windows 7 vista y Office 2010. aportar soluciones y elaborar estrategias. Debido a que el Ing. Instalaciones para capacitación SRM estudiando varias opciones relacionadas con el tipo de servicio que ofrecerá a sus clientes.500. Controles Nuestro feed back se realizara cada trimestre para analizar nuestras ventas y verificar que lleguemos a la facturación de ventas estimadas que fijamos al principio.Diagnóstico Administrativo para SRM Ya que SRM espera atraer a los propietarios de pequeñas empresas preocupados por los costos. Y no menos importantes el costo de la instalación del software de la facturación electrónica y la asesoría que constara de 4 horas es de $5. con cheques personales o transferencia bancaria. las cuentas por cobrar y de cobro dudoso deberían ser superiores al 3% del total de ventas netas mensuales. SRM exigirá un depósito no reembolsable cuando un cliente inscriba a un empleado. Se ofrecerán un paquete completo. tácticas para llegar a nuestro objetivo. analizar las variables que afectan a nuestro objetivo comercial. 12 . Jonathan González para incrementar dicho volumen. De no ser así tenemos que redoblar esfuerzos con el Sr. En primer lugar. independientemente de si los clientes eligen capacitarse en una sola aplicación o en múltiples aplicaciones. no se consideró como opción viable la compra de instalaciones para la capacitación. Las clases avanzadas para los paquetes de software se ofrecerán por $2. SRM podría evitarse los gastos de pagar un alquiler por las instalaciones de capacitación limitar sus esfuerzos de capacitación a los sitios de negocios del cliente. Los pagos del curso podrán efectuarse en efectivo. González no desea comprometer fondos a largo plazo.062 por persona. entre otra paquetería por $4. y ya que el riesgo de falta de pago es bajo. Ya que se espera que los ingresos generados por este segmento de clientes sean reducidos. SRM ofrecerá pagos mensuales diferidos para clientes corporativos con 20 o más empleados. Esto representa un descuento considerable respecto de la competencia.937 para principiantes.750. espera ofrecer una sesión de seis horas de capacitación por $1.

La empresa espera generar la mayor parte de sus ingresos a través de sesiones de capacitación en salones grandes de capacitación. Sin embargo.875 para ofrecer la capacitación en las instalaciones del cliente. Se prevé que de este número de personas el 25 % serán clientes repetidos.937 a $3. Esto es más ventajoso porque para el instructor implica casi la misma cantidad de trabajo enseñarles a un grupo que enseñarle a una sola persona. no es viable para SRM. Por ejemplo aunque SRM duplicara su matrícula para una sola persona de $1.370 que SRM obtendría capacitando a 10 personas durante el mismo periodo de tiempo. demostró que una instalación para capacitación en informática que tenga un empleado de tiempo completo y por lo menos dos empleados de medio tiempo puede capacitar a 30 personas nuevas cada semana. El desglose del porcentaje del número de estudiantes que elegirá un solo curso o todo el paquete se basa en las estadísticas presentadas por el estudio anterior.Diagnóstico Administrativo para SRM Aunque con la primera opción se reducen costos. un grupo genera muchos más ingresos por capacitación a la vez. Proyecciones financieras Un sondeo realizado entre 100 empresas de capacitación en informática. esto generaría menos ingreso que los $19. Esto significa que SRM puede esperar generar 120 nuevos clientes y hacer consultorías con 30 clientes antiguos cada mes. 13 .

de mayo a agosto. Durante los meses de primavera y verano. SRM al igual que muchos negocios de la industria de la capacitación. Las empresas de capacitación pueden esperar un aumento de 20% al 30% en el número de clientes durante los meses de otoño. estará sujeta a los ciclos comerciales comunes.562 70% de todos los clientes antiguos que toman un paquete de tres sesiones $67.750 30% de todos los clientes antiguos que toman una sesión adicional $14.245 Debido a que se espera que la demanda de servicios de capacitación en informática de SRM aumente en el segundo año de operaciones. Al igual que en otros negocios no minoristas. Una de las maneras en las que SRM tratará de contrarrestar “el bajón navideño” será ofreciendo certificados de regalos para la capacitación que podrán ser entregados como regalos navideños.000 o un promedio mensual de $366. 635. 14 . la investigación de mercado de mercado muestra que el número de clientes que participan en cursos de capacitación entre enero y marzo aumentará de un 10% a un 25%. 687 50% de todos los clientes nuevos que toman un paquete de tres sesiones $193.975 Aunque estos cálculos se basan en un promedio de todas las utilidades o pérdidas brutas por mes. de septiembre a noviembre. 398. las sesiones de diciembre generalmente disminuyen un 25%. el número de estudiantes disminuye aproximadamente un 20%. Utilizando estas estadísticas. SRM estima que los ingresos brutos para el primer año serán de $4.750. Basados en el estudio mencionado anteriormente realizado. se espera que los ingresos brutos para el segundo año aumenten un28% a 5. Este cálculo mensual puede desglosarse de la siguiente manera: 50% de los clientes nuevos que toman una sesión $91.Diagnóstico Administrativo para SRM Conclusiones Las conclusiones de estos informes reflejaron que es más probable que las personas que han tomado cursos de capacitación en informática anteriormente continúen con capacitación adicional para el logro de su competencia y experiencia en las diferentes aplicaciones de software.

su principal empleado y dueño necesita capacitarse de manera constante para estar a la vanguardia. Nuestro feed back se realizara de manera trimestral. ya se a de manera presencial. El Ing. capacitación y asesoría para la facturación electrónica en el área norte del área metropolitana. PREPARACIÓN. González por ser el único dueño. o decisión) o externa (recisión económica. SRM incorpora campañas de promoción en verano y diciembre debido al ciclo comercial para contrarrestar la disminución de la matricula con los certificados de regalos por mencionar un ejemplo. etc. revisar sus políticas de precios y de igual manera su sistema de remuneración para su asistente y sus cinco trabajadores que trabajan por proyecto. Nuestra empresa como proveedora de mantenimiento y capacitación. El Ing.Diagnóstico Administrativo para SRM En el segundo año de operaciones. una situación interna (falla de algún proceso. CONTROL. en nuestra empresa. como mejorar el funcionamiento de los cuadernillos de ejercicios. González deberá revisar mensualmente su volumen de ventas. además de ser él que imparte los cursos deberá revisar el sistema post venta de sus cursos. como imprevisibles. o por correo electrónico el primer día hábil de cada trimestre para revisar nuestra facturación del trimestre y planeación del siguiente periodo. como objetivo principal. SRM planea un curso sobre el desarrollo y mantenimiento de una página d Internet. capacitación y mantenimiento para mejorar procesos dentro de SRM. Victor González debe controlar las ventas generadas por él y por su asistente que se dedica 100% a las ventas. vía telefónica. legislaciones.    15 .) El pensamiento estratégico incorpora la misión. El curso también se concentrará en cómo las pequeñas empresas pueden realizar Internet de manera rentable para comercializar sus productos y servicios. programas autodidactas. visión y estrategias (comerciales y financieras. SRM busca ser la principal empresa de mantenimiento de redes. El Ing. El propósito del pensamiento estratégico es ayudar a explorar los muchos desafíos futuros. EJECUCION. La administración de SRM se basa en los cuatro principios de la Administración científica de Taylor:  PLANIFICACIÓN. administrador.

por el giro de esta empresa. 16 . Tecnología incorporada (máquinas) y no incorporada (conocimiento individual). Ambiente (envuelve a la organización).Diagnóstico Administrativo para SRM En mi punto de vista. Y no descartar la posibilidad de una fusión con la empresa Soluciones para su Empresa para evitar la competencia y tener más presencia de mercado. se tienen que desarrollar técnicas administrativas apropiadas para el logro de sus objetivos y relacionar funcionalmente (Teoría Contingencia): 1. 2.

4308 -20897.425.   3  43E0 :9.7E8:5745.85.8 /0 7.08 807E3 2E8 -.203948 -E8.8  !47  :3.-020390 20347 6:0 .08/..03908 5.f–°¾n ¯°¾f½ff.7E :3 570.O3 /0 80847./08/031472.3.039. 6:0 8:8 .08/.3/7E /0 2:.7509.-0  $# 5708.08 4.039.748.7 /0 0894  $# .89.     _`^S`WYSVWS^W`ZY   803..9. 0307.4 2E8 7..9..48  ./.8025708. 808O3 /0 ..20390  $# .424.7744 ..434.O3 03 31472E9./4/0.3 03  57420/4 /0    547 507843..48 /0 48 8J2-448/048..O3 902545708:5:0894   424 5..E3/480.48  903/7E 20348 0250..  $# ..084170.43 257084308 /0 :4  .9. 507843. .9.4 03 497.4803 .O3 . .7 3:0.4257038O3/0.../4 03970 025708.90.0307.7E 5:-.8 6:03.207..854303/4F31./. 282.0803/43/0..84.7E 8:8 807.:9.42509/47086:090303570.038:8574/:.NJ.948 9.43 ./48 6:0 .O3.830.-7 9708 8084308 /0 808 47.7.     .03/07E8:807.5./08/0 48 .. 5:0/0 70.482E8..4250903../ 5:-. :3 570.438:830.  3 :.439. .O3  411.88030 ...438/07.470/0391.9O3  09./ 6:0 .390307 48 ..425:9.08.4   $#9.24.7.48 4170..948/0.4250903.:03 .343E0 /08../. ..03/4 . 547 :3.39:48   3  43E034/0503/07E/0:3..86:00$7 43.9.   &3 843/04 70.0     3/48.. .4 . /0 8:8 .8 /0 .790 /0 089.NJ.3/08  5074 .. 547 08948 807.8 .7304.48      SU ZVW\^WU[_   $# .8948 0307.424 070390 /0 8454790 9F.948807..4-7.42509/4708 2E8 7.2-F308507.5.8506:0N.03908  2.1:07./0...050703.48 .425...4.4207.5.43..4-7.. 0897. 4 2047 ..5.

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