SVEUČILIŠTE U SPLITU

SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

ODSJEK ZA TRGOVINSKO POSLOVANJE

UNUTARNJETRGOVINSKO POSLOVANJE
RADNI MATERIJAL ISKLJUČIVO ZA INTERNU UPORABU

1

Sadržaj:
1. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost ..............................8
1.1. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije......................... 8 1.1.1. Posredničke funkcije trgovine................................................................... 9 1.1.2. Dopunske funkcije trgovine .................................................................... 11 1.2. Definicija trgovine prema njenim funkcijama ........................................... 12

2. Vrste trgovine ...................................................................................13
2.1. Trgovina na veliko i trgovina na malo ....................................................... 13 2.2. Unutarnja i vanjska trgovina ..................................................................... 14 2.3. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja, tj. robi kojom trguje ....... 14 2.4. Trgovina i tržište ......................................................................................... 14 2.5. Subjekti trgovinske djelatnosti ................................................................... 18 2.5.1. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe .................................... 18 2.5.2. Trgovačka mreža .................................................................................... 19

3. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini .................................20
3.1. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama ............. 20 3.1.1. Mješovita trgovačka poduzeća ................................................................ 20 3.1.2. Specijalizirana trgovačka poduzeća ........................................................ 21 3.2. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja ...................................... 21 3.2.1. Trgovačka poduzeća na veliko................................................................ 21 3.2.2. Trgovačka poduzeća na malo.................................................................. 23 3.2.3. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima ........................................................................................................................ 25 3.3. Klasifikacija maloprodajnih objekata ........................................................ 25 3.3.1. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti ........... 25 3.3.3. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih ........................... 28 3.4. Strategijska podjela maloprodajnih objekata............................................ 29 3.5. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi .. 30 3.5.1. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje ................ 30 3.5.2. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) ...... 31 3.6. Glavni razvojni pravci u maloprodaji ........................................................ 32 3.7. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) ............................. 32 3.7.1. Trgovačka poduzeća na više razina......................................................... 33 3.7.2. Mnogofilijalna poduzeća ........................................................................ 33 3.7.3. Udruženja malih neovisnih trgovaca ....................................................... 34 3.7.4. Dobrovoljni lanci ................................................................................... 35 3.7.5. Franšizing sustavi ................................................................................... 35

2

4. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje.......................................37
4.1. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi .................................................... 39 4.2. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji.................. 40 4.2.1. Komercijalno uslužna poduzeća ............................................................. 40 4.2.2. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora ............................................ 41 4.2.3. Tržišne institucije (priredbe) ................................................................... 42

5. Poslovni proces trgovačkih poduzeća..............................................45
5.1. Nabava robe ................................................................................................ 45 5.1.1. Podjela zadataka nabavne funkcije ......................................................... 46 5.1.2. Organizacija nabavne funkcije ................................................................ 48 5.1.3. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću ........................................ 50 5.2. Politika nabave ............................................................................................ 51 5.2.1. Politika cijena......................................................................................... 52 5.2.2. Politika kvalitete..................................................................................... 53 5.2.3.Politika zaliha.......................................................................................... 54 5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha ................................................................ 58 5.2.3.2. Kontrola zaliha ................................................................................ 61 5.2.4. Politika izbora dobavljača....................................................................... 63 5.3. Planiranje nabave ....................................................................................... 77

6. Pregovaranje i poslovna komunikacija ...........................................86
6.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja .............................................. 88 6.1.1. Izrada i dostava upita dobavljačima ........................................................ 88 6.1.2. Ponuda dobavljača.................................................................................. 89 6.1.3. Izbor najpovoljnije ponude ..................................................................... 91 6.2. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju ....................... 92 6.3. Zaključivanja nabave.................................................................................. 92 6.3.1. Kupoprodajni ugovor ............................................................................. 93 6.3.2. Elementi kupoprodajnog ugovora ........................................................... 96 6.4. Nebitni dijelovi ugovora ............................................................................ 101 6.4.1. Kakvoća ............................................................................................... 101 6.4.1.1. Kakvoća prema uzorku .................................................................. 102 6.4.1.2. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima ............................ 102 6.4.1.3. Kakvoća prema specifikaciji .......................................................... 102 6.4.1.4. Kakvoća prema oznaci ................................................................... 103 6.4.2. Rok isporuke ........................................................................................ 103 6.4.2.1. Mjesto i način isporuke .................................................................. 104 6.4.2.2. Rok i mjesto plaćanja .................................................................... 105 6.4.3. Načini plaćanja..................................................................................... 105 6.4.3.1. Instrumenti osiguranja plaćanja .................................................... 106 6.4.4. Obveze stranaka ................................................................................... 106 6.4.4.1. Obveze prodavatelja ...................................................................... 107 3

6.4.4.2. Obveze kupca ................................................................................ 108 6.4.5. Sredstva za plaćanje ugovora ................................................................ 108 6.4.5.1. Kapara .......................................................................................... 108 6.4.5.2. Ugovorna kazna ............................................................................ 109 6.4.5.3. Zatezne kamate .............................................................................. 109 6.4.5.4. Jamstvo ......................................................................................... 109 6.4.5.5. Odustatnina ................................................................................... 109 6.4.6. Raskidanje i mijenjanje ugovora ........................................................... 110

7. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima ................................. 112
7.1. Troškovi skladištenja ................................................................................ 112 7.2. Skladišno – transportne funkcije ambalaže ............................................. 114 7.3. Lokacija skladišta ..................................................................................... 116 7.4. Iskorištenost skladišnog prostora ............................................................. 118 7.5. Organizacija skladišne službe ................................................................... 120 7.5.1. Proces poslovanja u skladištu ............................................................... 121 7.5.2. Doprema robe u skladište ..................................................................... 122 7.5.3. Preuzimanje robe u skladištu ................................................................ 124 7.6. Evidencija preuzimanja robe u skladištu ................................................. 128 7.7. Označavanje robe u skladištu ................................................................... 129 7.8. Uskladištenje robe ..................................................................................... 130 7.8.1. Metode razmještaja robe u skladištu ..................................................... 131 7.8.2. Komisioniranje robe ............................................................................. 132 7.8.2.1. Izdavanje i otprema robe iz skladišta ............................................. 133 7.8.2.2. Evidencija izdavanja robe iz skladišta ........................................... 135 7.8.2.3 Skladišna kartoteka ........................................................................ 136 7.8.3. Kontrola u skladištu ............................................................................. 137 7.8.4. Popis zaliha trgovačke robe – inventura ................................................ 138

8. Kalkulacija cijene u trgovini ......................................................... 140
8.1. Utvrñivanje troškova nabave.................................................................... 141 8.2. Elementi kalkulacije.................................................................................. 144 8.2.1. Razlika u cijeni (RUC) – marža ............................................................ 145 8.3. Primjer izrade kalkulacije ........................................................................ 147 8.4. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni ............................................ 148 8.5. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća ........................................................................................................... 151 8.6. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni ....................................... 152 8.7. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija ....................... 152 8.8. Pojam kalkulacije...................................................................................... 153 8.8.1. Dodatna kalkulacija .............................................................................. 156 8.8.2. Sumarna dodatna kalkulacija ................................................................ 156 8.8.3. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća.......................................... 157

4

9. Prodaja............................................................................................ 159
9.1. Poslovi prodaje .......................................................................................... 160 9.2. Zadaci prodaje .......................................................................................... 161 9.3. Organizacija prodajne funkcije ................................................................ 163 9.3.1. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije ....................................... 164 9.4. Unutrašnja organizacija prodaje.............................................................. 166 9.4.1. Organizacijski ustroj poduzeća ............................................................. 167 9.4.2. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću ..................................... 168 9.5. Poslovi pripreme i prodaje........................................................................ 170 9.5.1. Istraživanje prodajnog tržišta ................................................................ 171 9.5.2. Istraživanje kupaca ............................................................................... 171 9.5.3. Značajke izbora lokacije ....................................................................... 172 9.5.4. Promotivne aktivnosti........................................................................... 174 9.5.5. Ocjena promocije ................................................................................. 175 9.5.6.Prodajni proces...................................................................................... 177 9.5.7. Problemi etike u marketingu – prodaji .................................................. 179 9.5.7.1. Problemi etike vezani za proizvod .................................................. 179 9.5.7.2. Problemi etike u promociji............................................................. 180 9.5.7.3. Problemi etike kod osobne prodaje ................................................ 180 9.5.7.4. Problem podmićivanja u prodaji.................................................... 180 9.5.7.5. Problem etike u distribuciji robe .................................................... 180 9.5.7.6. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu ............................... 181 9.6. Prodajna politika ...................................................................................... 181 9.6.1. Politika asortimana ............................................................................... 185 9.6.1.2.Category management .................................................................... 186 9.6.1.3.Trgovačke marke ............................................................................ 188 9.6.2. Politika usluga u prodaji ....................................................................... 190 9.6.3. Politika cijena u trgovini....................................................................... 193 9.6.3.1. Odreñivanje cijena ........................................................................ 194 9.6.3.2. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima .................. 202 9.6.3.3. Kreditna politika i politika naplate ................................................ 207 9.6.4. Politika izbora oblika i metoda prodaje ................................................. 208 9.6.4.1. Metode prodaje ............................................................................. 210 9.7. Postupak prodavanja ................................................................................ 215 9.7.1. Priprema poslovnih pregovora .............................................................. 217 9.7.2. Prodajni pristup .................................................................................... 218 9.7.3. Pregovaranje ........................................................................................ 218 9.8. Zaključivanje prodaje ............................................................................... 225 9.8.1. Sklapanje kupoprodajnog ugovora ........................................................ 226 9.8.2. Oblik ugovora ...................................................................................... 226 9.8.3. Bitni sastojci ugovora o prodaji ............................................................ 227 9.9. Izvršavanje prodaje .................................................................................. 228

5

9.9.1. Isporuka robe kupcima ......................................................................... 228 9.9.2. Fakturiranje i naplata prodane robe....................................................... 229 9.9.3. Rješavanje reklamacije kupaca ............................................................. 230 9.9.4. Materijalna i osobna usluga .................................................................. 231 9.9.5. Servisiranje .......................................................................................... 232 9.10. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) ................ 233 9.11. Planiranje i analiza prodaje .................................................................... 234 9.11.1. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja .................................. 236 9.12. Kontroling u prodaji ............................................................................... 243 9.12.1. Prodajni odjel ..................................................................................... 243

10. Poslovanje prodavaonice.............................................................. 245
10.1. Poslovanje prodavaonice......................................................................... 245 10.1.1. Tehnika poslovanja prodavaonice ....................................................... 248 10.1.2. Naručivanje robe za prodavaonicu ...................................................... 248 10.1.3. Preuzimanje i evidencija prispjele robe ............................................... 251 10.1.4. Pripremanje robe za prodaju ............................................................... 252 10.2. Izlaganje robe .......................................................................................... 256 10.2.1. Kriterij slaganja .................................................................................. 258 10.2.2. Izlog ................................................................................................... 260 10.3. Prodaja robe ............................................................................................ 262 10.3.1. Prodaja robe po posebnim uvjetima .................................................... 264 10.4. Blagajničko poslovanje prodavaonice .................................................... 273 10.4.1. Registar – blagajna ............................................................................. 274 10.4.2. Paragon – blok ................................................................................... 274 10.4.3. Elektronička blagajna ......................................................................... 275 10.4.4. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju ....................................... 275 10.5. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji ................................. 277 10.5.1. Knjiga popisa ..................................................................................... 277 10.5.2. Zaduženje maloprodajnog mjesta ....................................................... 279 10.5.3. Promjena cijena .................................................................................. 279 10.5.3.1. Reklamacije ................................................................................. 282 10.5.3.2. Inventurne razlike ........................................................................ 282 10.5.3.3. Izuzimanje robe iz prodavaonice .................................................. 282 10.5.4. Evidentiranje prodaje robe .................................................................. 283 10.5.5. Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora ........................ 283 10.5.6. Zaključivanje Knjige popisa ............................................................... 284

11. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima ............................. 288
11.1. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini ................................................ 288 11.2. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima ............................................ 290 11.2.1. Brzina reakcije na potrebe kupca ........................................................ 290 11.2.2. Ambulantna dostava ........................................................................... 292

6

.........3.................. Upravljanje skladištem ....... 293 11.....7...7....... 311 11.... Just-in-Time.....2.... 309 11....................... 315 7 ...5......7...................3.............. ECR ......... Elektronska trgovina – Internet kao tržište ............1....................5............................. 299 11......................... Manipulacija...5..............5.7.. 312 11......7.... Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta .........5..........5..............7............................ 313 12....7...................................... 312 11...............................................4............................... Visina i asortiman zaliha....... Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo.....................7........................1..............3...5. Specijalizirane logističke tvrtke ....... CM ...................5........................................................................2............ 304 11............................................................... 296 11.............. 301 11....7........................ 311 11............11..................... Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu........................4......................................... CRM .... 308 11.................... 303 11.............. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu ..... EAN lokacijski kod ................................................. Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije ................7......................7..... 310 11................ QR ... 310 11.........6................. unutarnji i vanjski prijevoz ...............................4..................

suvremena trgovina sve aktivnijom ulogom u očuvanju upotrebne vrijednosti i njenog daljnjeg prilagoñavanja krajnjoj potrošnji. Posebno je u tom smislu osjetljiva uloga trgovine na malo koja raspolaže mehanizmima koji pojedine robe mogu približiti krajnjem potrošaču ili ih pak u potpunosti udaljiti sa tržišta. onda se bez sumnje za trgovinu kao djelatnost može reći kako kontrolira tokove roba kao krajnjeg cilja proizvoñačke djelatnosti. Dakle trgovina je svojom aktivnom ulogom u kanalima distribucije i aktivni činitelj cjelokupnog procesa reprodukcije. Preuzimajući na sebe postupnu prodaju robe. Ako trgovinu promatramo samo kao čistu trgovinu. 1. Naime.1. koje dalje povezuje sa svjetskim tržištima. povećanju obrtaja robe i smanjenju novčanog dijela kapitala u distribuciji koji direktno ostaje proizvodnji. jer se proizvoñači mogu posvetiti unapreñenju proizvodnje. trgovina indirektno utječe na stvaranje te vrijednosti i povećava bogatstvo društva. jer omogućava najuspješniju povezanost proizvoñača i potrošača. 8 . omogućuju industriji kontinuiranu proizvodnju. Kao posrednička djelatnost trgovina ima veliku ulogu u društvenom i privrednom životu. Ali. Povezujući sve udaljenije proizvoñače s potrošačima stalno proširuje regionalno tržište i pretvara u nacionalno. proširivanju tržišta. Da bi to postigla trgovina se mora razvijati u skladu sa razvijem cjelokupnog privrednog i društvenog sistema. onda ona kao privredno neproizvodna ne stvara novu vrijednost. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije Trgovina kao samostalna gospodarska djelatnost. Nadalje. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost Kao gospodarska djelatnost trgovina se obavlja sa svrhom kupovine radi daljnje prodaje robe i približavanja robe potrošaču – kupcu. Trgovina u okviru nacionalnih gospodarstava bilo koje države ima strateško značenje. obavlja različite funkcije koje realiziraju njezinu posredničku ulogu u kanalu distribucije izmeñu proizvodnje i potrošnje. s obzirom na njenu ulogu u skraćivanju i ubrzavanju distribucijskih kanala. Usklañivanjem organizacijskih proturječnosti proizvodnje i potrošnje trgovina uspostavlja ravnotežu ponude i potražnje na tržištu. Istovremeno pružajući proizvodnji potrebne obavijesti o izmijenjenim zahtjevima i ukusima potrošača i njihovoj kupovnoj moći. a osobna potrošnja najvećim dijelom se realizira kroz trgovinu. oko 60 posto BDP-a u svim zemljama svijeta odlazi na osobnu potrošnju. jer ako se za financijske i novčarske institucije često kaže da upravljaju krvotokom jednog gospodarstva. neizravno povećava društvenu proizvodnost rada. produžuje proizvodni proces i dodatno povećava vrijednost robe.1.

Čiste distribucijske funkcije kojima trgovina racionalizira učinke kanala distribucije. Naime. 9 .1. 1. Posredničke funkcije trgovine Posredovanje je osnovna funkcija trgovine. ali uvijek je potrebno da se na toj relaciji robom stručno rukuje te najpogodnijim sredstvima preveze i dopremi na odredište. proizvod trgovine je usluga. jer se prema potrošačima pojavljuje kao predstavnik proizvoñača. usluga posredovanja. Razvojem gospodarstva i društva u cjelini te se funkcije stalno proširuju. višestrukim reduciranjem broja potrebnih poslovnih transakcija u odnosu na njihov broj pri izravnoj prodaji su: Prostorna funkcija pronalaženjem prikladnih trgovinskih partnera za razmjenu dobara trgovina prenosi robu od mjesta proizvodnje do mjesta potrošnje. Posredničke funkcije mogu se podijeliti na: 1. a prema proizvoñačima kao posrednik potrošača. Uloga trgovine kao posrednika u protoku robe je dvosmjerna. Udaljenost može biti veća ili manja.1. tj.PROIZVODNJA Specijalizirana Masovna Sezonska Kontinuirana Koncentrirana Standardizirana ROBA Prostorno premošćivanje proizvodnje i potrošnje TRGOVINA SKLADIŠTE ROBA POTROŠNJA Univerzalna Pojedinačna Kontinuirana Sezonska Disperzirana Specifična Vremensko premošćivanje proizvodnje i potrošnje Slika 1: Premošćivanje različitosti proizvodnje i potrošnje Dakle. uloga i značenje trgovine proizlaze iz funkcija koje ona obavlja u reprodukciji.

skladištenja do prodaje. Kvalitativna funkcija u smislu kreiranja asortimana nabavkom različitih artikala od različitih ponuñača prema zahtjevima kupaca usklañuje proturječnosti izmeñu: specijalizirane proizvodnje i raznovrsne potrošnje standardizirane proizvodnje i specijalizirane potražnje individualnih potrošača informirajući i navikavajući kupce na kvalitativna svojstva standardizirane proizvodnje.spajanje proizvoñača i potrošača u razmjeni roba štedeći broj kontakata objema stranama. Savjetodavna funkcija . Količinska funkcija tj. količinsko sortiranje proizvoda. a potražnja stalna ili obratno. Funkcije koje poboljšavaju nedovoljnu tržišnu transparentnost nastalu širenjem tržišta razvojem gospodarstva su: Kontaktna funkcija . nabavljanje robe u velikim količinama od dobavljača i njihov plasman u skladu s potrebama potrošača pojedinačno nabavljanje velikih proizvoda od više sitnih proizvoñača te njihovo plasiranje u većim količinama - Kreditna funkcija trgovina zbog vremenske neusklañenosti proizvodnje i potrošnje financira proizvoñače otkupom robe i preuzimanjem rizika prodaje. a kupce isporukom robe na kredit. Suvremenim trgovačkim kapacitetima ove se funkcije sve više šire.prikupljanje i širenje informacija o ponudi i potražnji za odreñenom robom na tržištu. Trgovina postaje vodič kroz masovnu ponudu sličnih proizvoda. Navedene funkcije trgovina obavlja dislokacijom zaliha i držanjem robe u skladištima. Kupci se sami sve teže snalaze u nastojanju odabiranja pravog proizvoda. a vrijeme i napor odlučivanja i 10 .funkcija izjednačavanja cijena prebacivanjem viškova robe s niskim cijenama na tržišta s manjom ponudom.uklanjanje razlika u komunikaciji izmeñu tržišnih partnera i zaštita njihovih interesa. Informacijska funkcija. Posredničkim funkcijama trgovina uvijek preuzima poslovni rizik koji prati promet robe od preuzimanja. 2. neposrednim kontaktima upoznaje potražnju te savjetima i suradnjom s proizvoñačima usmjerava količinsku i asortimansku proizvodnju Cjenovna funkcija .Vremenska funkcija izjednačava vremenske razlike u ponudi i potražnji kad je proizvodnja neravnomjerna.

a povećava značenje područja suradnje kako s proizvoñačima tako i s potrošačima.interaktivnost i izravno komuniciranje .2.kupnja odreñene robe postaju sve dragocjeniji. Dopunske funkcije trgovine Uz navedene posredničke funkcije vezane za kupoprodaju već proizvedene robe.usklañuje proizvodnju s potrebama i zahtjevima tržišta . 11 .stalne kontakte 24 sata 3. (dozrijevanje voća povrća. sireva. pomaže i olakšava isporuku krajnjim potrošačima. Uglavnom su to funkcije tipične za trgovinu. prženje i mljevenje kave) i na taj način supstituira ulogu proizvoñača.proces prikupljanja informacija . ali s nekima završava proizvodni proces. raspakiranje.smanjuje značenje posredničkih funkcija. (utovar. Preuzimanjem ovih funkcija trgovina preuzima i troškove tog dijela proizvodnje.pristup i pretraživanje ogromnog inventara . istovar.brzinu odluke . čuvanje. trgovina mora obaviti i niz dopunskih funkcija kojim čuva upotrebnu vrijednost robe. Tipične marketinške funkcije su: istraživanje tržišta prilagoñavanje zahtjevima tržišta propaganda. izlaganjem nabavljene ili kataloškom i online prodajom još nenabavljene robe filtriranje asortimana jer trgovina ne može u ograničenim prostorima preuzeti sve veću i raznovrsniju ponudu proizvoñača reguliranje proizvodnje ograničavanjem nekorisnog umnožavanja tipova jednog te istog artikla razvijanje različitih vrsta roba jer trgovina ne obavlja više klasičnu kupoprodaju već gotovih proizvoda. Marketinške funkcije kojima trgovina u razvijenom tržišnom gospodarstvu zbog sve veće borbe oko tržišnih udjela preuzima uz distribucijske i funkcije marketinga u kanalu distribucije. pridobivanje partnera za razmjenu kroz mnoštvo aktivnosti prikazivanje različitih vrsta roba. 1. skladištenje.transparentnost cijena i drugih uvjeta ponude . sortiranje).1. nego sudjeluje u razvoju novih proizvoda ovisno o zahtjevima tržišta Preuzimanjem novih funkcija u uvjetima marketinga trgovina: . Suvremene informatičke tehnologije unapreñuju transparentnost informacija te razvoj navedenih funkcija. Globalna mreža i elektronički proces prodaje omogućuju: .

kojima racionalizira cijelo gospodarstvo važne su i njene društvene funkcije: . njenim funkcijama glasila bi: „Gospodarska djelatnost koja se sastoji u stalnom izboru. a sve to s tendencijom poslovnog povezivanja i suradnje s proizvoñačima i s potrošačima. u prenošenju informacija o iskazanoj potražnji kupaca. u količinama. jer upoznavanjem potrošača s novim proizvodima razvija i nove potrebe . na način.socijalna funkcija jer ističe meñuovisnost trgovine i općeg razvoja društva 12 .suzdržavanjem u prodaji povećavati cijenu Osim gospodarskih funkcija trgovine.kulturna funkcija u smislu podizanja nivoa općeg obrazovanja i standarda stanovništva. Definicija trgovine prema njenim funkcijama Definicija trgovine prema. razvijanu prikazivanju i nabavljanju različitih vrsta roba.2.suzdržavanjem u nabavi roba snižavati cijenu .1. na onom mjestu i u ono vrijeme koje odgovara njihovim zahtjevima.“ Trgovina može i štetno djelovati i za proizvoñače i za potrošače umjetnim povećavanjem razlike u vrijednosti robe i to: . uskladištenju i čuvanju zaliha roba koje su potrebne za prodavanje te preprodaji robe velikom broju pojedinačnih i organiziranih potrošača.

Naime. jer oslobaña proizvoñača i trgovce na malo velikog broja kontakata. U sustavu distribucije trgovine na veliko ne povezuje se samo proizvoñača sa trgovinom. Trgovina na veliko i trgovina na malo S obzirom na mjesto trgovine u reprodukciji proizlazi i njena osnovna podjela na trgovinu na veliko i na trgovinu na malo. Veletrgovačku je fazu distribucije kod mnogih roba ili nemoguće ili neekonomično eliminirati. Zbog toga je trgovina na veliko manje ili više specijalizirana za odreñene robne grupe. 2. uspješnost i učinci trgovanja ovise i o velikoj specijalizaciji i podjeli rada. Kriterij za svrstavanja trgovine u 13 .1. Slika 2. Preširoka poslovna orijentacija dovodi u pitanje efikasnost trgovine na veliko u odnosu na ostale moguće nositelje veletrgovinskih funkcija u kanalu. Paralelno s razvojem trgovine odvijala se i podjela rada i socijalizacija u trgovini. Vrste trgovine Trgovina kao posrednička djelatnost nastala je i dalje se razvijala u funkciji nesmetanog funkcioniranja tržišnog mehanizma i optimalnog razvoja trgovinske mreže i kao takva prati razvoj proizvodnje i potrošnje. Prva znači tijek od proizvoñača do trgovačkog poduzeća. nego i proizvoñača s proizvoñačem i trgovinu s trgovinom. tj. usitnjenih transakcija. Trgovinu na veliko čine sve aktivnosti koje se sastoje u nabavljanju robe radi daljnje prodaje u poslovne svrhe manjim prerañivačima i maloprodajnoj mreži te drugim trgovcima na veliko. prikazuje veletrgovinske veze i funkciju smanjivanja broja kontakata: P P P P P P P P P TV TM TM TM TM TV PR VP Trgovina na malo kao krajnji posrednik u kanalu pokriva maloprodajnu fazu distribucije. a druga tijek od trgovačkog poduzeća do potrošača. tj.2. sve aktivnosti koje su uključene u prodaju dobara i usluga stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu.

tj.kao i u drugim čimbenicima koji vanjsku trgovinu čine složenijom od unutarnje 2. voñenja trgovačkih pregovora.. Unutarnja i vanjska trgovina Za razliku od unutarnje trgovine koja obuhvaća djelatnost trgovine unutar granica jedne zemlje. Takoñer i sve veća specijalizacija u gospodarstvu kao posljedica komparativnih prednosti.ekonomsko-političkim ograničenjima u svrhu kontrole vanjskotrgovinske razmjene (carine.4. po svom sirovinskom sastavu iste ili slične. Unutarnja trgovina uvjetovala je razvoj društvenih proizvodnih snaga u okvirima pojedinih nacionalnih privreda.2. a svaku u svoje podskupine.. metodama kalkulacija cijena . poslovnog komuniciranja. aukcije. 2. tj. već namjena kupovine.organizacijskim oblicima tržišta kao što su sajmovi.jednakom djelovanju ekonomskih zakon pri formiranju cijena . 2. dozvole) .3. I nacionalna klasifikacija djelatnosti radi lakšeg bilježenja poslovnih pokazatelja u robnom prometu razvrstava robu na prehrambenu i neprehrambenu.trgovinu na veliko i trgovinu na malo nije samo opseg kupovine. Zajednička se obilježja vanjske i unutarnje trgovine očituju i u: . Trgovina i tržište Što je vaše tržište? Predpitanje ovom svakako bi bilo: tko ste uopće vi? Tržište je svugdje oko nas i dodiruje naše brojne životne trenutke. Popisom roba rasporeñenih u trgovinske struke dobije se nomenklatura. Razvojem društvenih proizvodnih snaga nacionalna tržišta postaju preuska te se povećava i meñunarodna razmjena raznovrsnih roba.različitim monetarnim sustavima . Podjela trgovine prema predmetu poslovanja. dok mi predstavljamo sebe 14 . vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i obuhvaća razmjenu roba u usluga s inozemstvom. Specifičnosti i razlike izmeñu unutarnje i vanjske trgovine uglavnom su u: .tehnici trgovanja. robne burze. potiče razvoj dobro organizirane i ekonomski učinkovite unutarnje i vanjske trgovine.većoj teritorijalnoj udaljenosti . posebnoj dokumentaciji. kvote zabrane.visini troškova i rizicima poslovanja. zaključivanja kupoprodajnih ugovora i vršenja poslovnih transakcija . Svaka branša obuhvaća robe koje su npr. oznaka robe u prometu. robi kojom trguje Skupine se roba u prometu razvrstavaju u odreñene trgovačke struke.

kao poznanika. Zanimljivo je da smo i mi za tržište isto tako i prijatelj i poznanik i neprijatelj ujedno. Govoriti o tržištu. Njena uloga ostvaruje se veleprodajom i maloprodajom u okviru više i manje poznatih tržišnih institucija. standardi i specifikacije. ono jest okruženje. Trgovina je evolucijski proizvod koji je u svoje procese uključio mnoge dijelove današnjeg tržišta. Dakle. odnosno prijateljstvo. upravo kada taj isti poklon plaćamo. proizvodnju. no ista i samo koristi. proces trgovanja odvijao se uz prisutnost kupaca i prodavača te naravno robe kao predmeta trgovine. čimbenike proizvodnje. tražimo savjete o proizvodima koji nas zanimaju ili biramo poklon voljenoj osobi. Kupci i prodavači izmjenjuju ponude i upite elektronskim medijima. Jednostavno rečeno. Svi mi koji se skrivamo iznad uvodno navedenih osjećaja prijateljstva i neprijateljstva dio smo tržišta krajnjih potrošača. čime se ostvaruje izravna veza proizvodnje i potrošnje tržištu. Zaključak je jednostavan – podjela se temelji na uzroku zbog kojeg potrošači navedenih tržišta nabavljaju robu. Što znači definirati tržište jednostavnom formulom susreta ponude i potražnje za dobrima? Ono je ipak jedna suptilnija. Ne bismo bili ljudi kada ne bismo znali pokazati i svoje neprijateljsko lice. no istim je i ovijeno. tržište je meñudjelovanje kupaca i prodavača sa ciljem odreñivanja cijene i količine ponuñenih proizvoda. Naše predrasude treba pobiti već naša svakodnevna različita i promjenjiva razmišljanja i osjećaji koji ne provode ništa drugo već tržišna polazišta. a sve ovisno o okruženju koji uobličava trenutne odnose. no i u ovoj situaciji pronaći ćemo različita gledišta. Za postojanje tržišta više nije potreban izravan dodir sa robom već se sagledavaju uzorci. neidealno usklañeno prema ponudi i potražnji. Ono jest sredstvo. 15 . odnose meñu sudionicima tržišne igre i ostale meñuzavisne elemente upravo znači ne govoriti o tržištu. Kao kupac tu bismo trebali biti uvijek u pravu. a opet pragmatična pojava koja je upletena u naš život. Nekada su primjerice tržišta bila strogo vezana za prostor. Danas tržište u procesu svoje evolucije razvija svoje alternativne pravce. Pomislili bismo da smo kao kupac zaštićeni izlaskom na tržište te da nas ono uvijek želi primiti pod svoje okrilje te čuvati i paziti. a to je upoznati ga. Bez nas tržište ne bi postojalo. Tržište ja kao takvo i promjenjivo ovisno o utjecaju različitih čimbenika. eksperimentira i utvrñuje novosti u trgovanju. Spominjući tržište prve asocijacije vezuju nas na pojam trgovine koja je pak tek jedan dio složene cjeline. Potrošnjom možemo pobliže odrediti dvije osnovne vrste tržišta: tržište krajnje potrošnje i tržište poslovne potrošnje. Poznanstvo prerasta u nešto više. no zar se uzalud kaže da revolucija jede svoju djecu ili zar nije činjenica da je tržište dinamičko. prijatelja ili stranca. čak i kad ih dijeli samo par uličnih blokova. a posebno kada se radi o prekomorskoj trgovini osvajanju novih tržišta trgovina kao organizirani oblik distribucije značajno utječe na tržišnu svakodnevnicu. Mi smo njegovi poznanici kada od njegova sudionika uljudno zahtijevamo ponudu. promjenjivo. uvijek rado viñen gost. a ne spomenuti robu. te od prijatelja očekujemo da dobronamjerno ispita nije li taj proizvod trenutno na akciji ili sniženju za gotovinsko plaćanje. Nama kao sudioniku tržišta bitno je na početku prihvatiti osnovno načelo u pokušaju ovladavanja bilo čim. mijenja ga i biva sama mijena pod našim utjecajem.

Bez obzira na vrste podjela bitno je uočiti što su potrošačke potrebe te gdje se grupiraju kako bi znali razlučiti naše sposobnosti i manjkavosti u pristupu pojedinom potrošaču. I konačno. knjižnice. No po navedenom ne možemo očekivati da će krajnji kupac tražiti namještaj upravo odlaskom u navedene regije već će to obaviti za na to specijaliziranim mjestima koja će objedinjavati u svojoj ponudi odreñene grupe roba. Pojedinci i poslovne organizacije koje kupuju proizvode u svrhu stvaranja profita koristeći ih u proizvodnji drugih proizvoda ili u svojim svakodnevnim operacijama klasificirani su kao tržišta proizvoñača. Naravno osim naših karakteristika takav pristup ograničen je i nizom drugih pretpostavki koje će nas ometati ili pak pridonijeti jednostavnijoj djelatnosti. Posebno je navedeno i vladino tržište. njenim korištenjem u daljnjoj proizvodnji ili općenito u poslovanju. Naravno. tržište je institucijsko tržište kojeg čine organizacije koje nastoje postići dobrotvorne obrazovne i druge neprofitne ciljeve. dio proizvoda i zaobiñe tržište posrednika izravnim kontaktom krajnjeg kupca i proizvoñača robe. Jedna od takvih pretpostavki su svakako i same tržišne institucije koje će olakšati ili otežati startne pozicije. Kako je administracija u tim tijelima uvijek rastuća upravo tako se ponašaju i troškovi. Kako bi olakšala nabavu spomenuta tržišta koncentriraju se u pojedinim mjestima čime smanjuju troškove i bivaju konkurentniji u daljnjem plasmanu svojih proizvoda. Samo posredničko tržište i akumulira dio proizvodnje svojim uobičajenim zalihama te daje amortizirajući ton naglim promjenama u odnosima ponude i potražnje na tržištu. na tržištu poslovne potrošnje kupovina je popraćena daljnjom prodajom i doradom kupljene robe. kazališta. Obuhvaća muzeje.Nasuprot navedenom. Poneke podjele grupiraju tržišta vlade i institucija u jedinstveno tržište – tržište ustanova dok preostala tržišta čine tržišta gospodarskih i krajnjih potrošača. Tržište poslovne potrošnje dijeli se na tržište posrednika. Imajući pak na umu činjenicu da je najjeftinija ponuda ne mora biti i najbolja ponuda. Ovo tržište je takoñer zanimljiv mamac brojim ponuñačima no sama riječ neprofitna organizacija predstavlja problem u naplati prodane robe te se pristup ovom tržištu treba pomno promatrati. Stoga su takva tržišta i primamljiva no i osjetljiva u postupku nabave budući se šire interesi pravednog raspolaganja nacionalnom imovinom. tj. no ne u zamjetnom broju. Koliko je značajno dobro poznavati tržište u plasmanu proizvoda govori i činjenica da ukupno tržište obuhvaća i nama potpuno nezanimljivo tržište apsolutnih ne-potrošača gdje je za očekivati da će naši napori u plasmanu biti 16 . tj. Stoga zadovoljene potrebe krajnjeg potrošača biva omogućeno postojanjem tržišta posrednika koja ne utječe na karakteristike proizvoda ili to čini u manjoj mjeri. unatoč mjerama opreza kontrolirati optimalnu nabavu i nije jednostavan zadataka. Uloga posrednika ipak je iznimno značajna za egzistiranje ukupnog tržišta budući svojim djelovanjem premošćuje prirodni jaz proizvoñača i krajnjeg kupca usput osiguravajući mogućnost široj skupini pripadnika posredničkog društva da i sami predstavljaju krajnjeg kupca drugih ili identičnih vrsta roba. potražnja za inim dobrima. bolnice. tržište proizvoñača te na vladina i institucijska tržišta. Pri tom se misli na tržište kojeg financira dobrim dijelom i sam prodavatelj dobara ili usluga izdvajajući razna davanja iz kojih se dalje nabavljaju potrebna dobra nacionalnih ili lokalnih uprava.

odnosno počnemo spoznavati tržište i trgovati. Ukoliko se osjetimo preslabi za borbu s takvim vjetrenjačama preostati će nam stvarno tržište proizvoda koje se nalazi izmeñu nas i konkurencije. Selektivnom funkcijom omogućuje se pravilan odjek uistinu traženih proizvoda od strane potrošača. Alokativna funkcija omogućuje rasporeñivanje traženih proizvoda i usluga na mjesta gdje su proizvodi traženi povezujući brojne proizvoñače i potrošače na najprihvatljiviji način. Tako je i tržište poslovne potrošnje moguće podijeliti na tržište opreme i alata te tržište materijala. Na tom tržištu drijema naša radost i tuga u stalnoj mijeni sa promjenama raspoloženja naših potrošača. Ovom funkcijom se i proizvodnja prilagoñava društvenim potrebama. Secirati tržište da.nepotrebni jer primjerice ne smijemo razbacivati energiju prodavajući najnoviju muzičku liniju gluhim osobama. Ipak u segmentiranju bismo mogli otići toliko daleko dok ne pronañemo jednog čovjeka kao specifikuma ukupne grupe no i time otvoriti pitanje isplativosti projekta. I potom. mineralnu vodu ili pak automobile ili bijelu tehniku sasvim je različito pitanje. Tržište istovremeno pomiruje dvije funkcije: selektivnu i alokativnu. odnosno ista se regulira optimalnim potrebama. Segmentacija tržišta svojom dubinom nam jasnije precizira sve detalje ciljnih skupina. te izbjegavanja gomilanja zaliha nekurentne robe. njome se potvrñuje prihvatljivost robe koja se nudi. ali samo do ekonomski prihvatljive i isplative razine kojom ćemo olakšati ili pak uopće onemogućiti penetraciju na tržište. Dakle unutar jednog tržišta skrivaju se dvije potpuno specifične vrste kao i na tržištu krajnje potrošnje gdje nije svejedno nabavljaju li se kratkotrajna ili dugotrajna potrošna dobra. Krajnji rezultat je veća konačna usklañenost ponude i potražnje. Ostatak tržišta obuhvaća i jedan dio apsolutnih nepotrošača koji su misao vodilja svih naših konkurenata pa tako i nas samih. dopustimo si da utonemo u isti. Utječe se na trženje optimalnim izborom robe. Upravo zbog toga i jest posebna draž pridobiti kupce na tržištu relativnih ne-potrošača budući takav rezultat zahtijeva izraziti napor uz niske izglede za uspjeh. Stoga oprezno ali nadajmo se i zadovoljno spavajte. Kako prodavati ruž za usne. San je to i koristan vašem tijelu no i uvijek spreman da vas prevari prije jutarnjeg buñenja za važan poslovni sastanak. San je to bez skrupula prema vašim osjećajima ali i sa mnoštvom ugodnih iznenañenja ondje gdje ih ne očekujete. te otvara uvijek nove spoznaje manje ili više učinkovitih u osvajanju istih. istom strašću odvlači ka odmoru i noćnoj mori. kao što prije spavanja napravimo sve kako bismo si omogućili miran san. Radi se o neosvojenoj grupi potencijalnih potrošača. tj. 17 . No ovaj san usnimo otvorenih očiju jer je varljiv po svojoj naravi.

administrativnim. željeza.5. ovisno o tipu trgovačkog poduzeća poslovne jedinice. trgovinska predstavništva. utovara. starog papira. otkupne stanice i slično . prometnim centrima gdje su zbog koncentracije potražnje mogućnosti prodaje na veliko veće. Otkupne stanice osnivaju poduzeća koja se bave trgovinom poljoprivrednih proizvoda i za razliku od ostalih poslovnih jedinica trgovine na veliko bave se samo nabavom. U našim krajevima zbog nepostojanja burze poljoprivrednih proizvoda veliku važnost imaju ne samo za prerañivače već i za poljoprivredna poduzeća i individualne poljoprivrednike jer otkupom garantiraju sigurnost prodaje. Kao izvršni podsustavi poduzeća. stakla. prodajni uredi. Prodajna skladišta osnivaju trgovinska poduzeća na veliko u većim industrijskim. Veleprodajna poduzeća zbog ostanka u kanalu prodaje proširuju svoje usluge osnivanjem veleprodajnih samoposluživanja za robu široke potrošnje za manje trgovce na malo i velike potrošače. mogu biti prostorno i tehnički oblikovani za: . Subjekti trgovinske djelatnosti Subjekti trgovinske djelatnosti su trgovačka poduzeća čija glavna djelatnost uključuje kupovinu prenosivih roba i njihovu preprodaju i/ili obavljanje trgovačkog posredovanja. dopreme i slično izdaje. tj. Zakona o trgovini odreñeno je posredovanje u trgovini kao jedan od oblika trgovačke djelatnosti. trgovačkim. Ako se roba prodaje na malo posebno se evidentira. prodajna skladišta osnivaju i proizvodna poduzeća.2. Člankom 16. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe ostvaruju svoju djelatnost na tržištu preko svojih poslovnih jedinica kao tržišnih mjesta. Kako bi proširili kanale prodaje i što brže prodali vlastite proizvode. Otkupne stanice značajne su i kod otkupa sekundarnih industrijskih sirovina. Stoga se kao nositelji trgovinske djelatnosti pojavljuju: a) Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe b) Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji robe 2. prodajna skladišta. prilikom plaćanja). Trgovačka 18 . na daljinu. osim ako istodobno nisu i poduzeća ili trgovačka radnja.promet robe na veliko tj. U prodajnim se skladištima roba samo uz veće ili manje prodajne usluge pakiranja. prodavaonice.za promet robe na malo tj. ne posluju samostalno u svoje ime i za svoj račun (npr. različite usluge izmeñu prodavača i kupaca robe. Poslovne jedinice trgovačkog poduzeća nemaju status pravne osobe.5. kao glavna djelatnost odvija prodaja robe na malo krajnjim potrošačima i drugim kupcima.1. a naplaćuje preko matične organizacije. virtualno. Prodavaonica kao najbrojnija vrsta poslovnih jedinica je obračunska ili samostalna organizacijska jedinica poduzeća ili fizičke osobe kojoj se u izdvojenim prostorijama u sastavu nekog trgovinskog centra ili pojedinačno razmještenima.

u raznovrsnost asortimana s jedne strane povećava troškove trgovine.ostvarenom prodajom po kvadratnom metru prodajne površine Zbog toga trgovačka marža ima svoje mjesto u planovima gospodarskog i urbanističkog planiranja. . tj.predstavništva većih trgovačkih poduzeća na veliko u većim trgovinskim i industrijskim središtima osiguravaju stalan priljev informacija o ponudi i potražnji i mogućnost brzog reagiranja na tržišne promjene. posebno maloprodaje odreñena je: .usluga u svako vrijeme.prisutnost na svakom mjestu. uključujući i objekte za čuvanje i fizičku distribuciju robe iz kojih se ova mreža napaja. s druge privlače kupce i povećavaju promet. njihovoj svrsi i kapacitetu unapreñuju svoju trgovinsku mrežu. 2. Navedeni zahtjevi potiču širenje i približavanje trgovačke mreže.raspolaganje svakom robom. Nedovoljna propusna moć kanala distribucije zbog slabe tehničke opremljenosti trgovačke mreže usporava cirkulaciju robe od proizvoñača do potrošača. Iako ulaganje u širenje i modernizaciju trgovinske mreže. Uvoñenjem elektronike u prodajne i skladišne objekte utjecaj trgovačkih poduzeća postaje sve djelotvorniji. a ukupnost poslovnih jedinica za trgovinu robom na odreñenom području čini trgovačku mrežu tog područja.brojem prodavaonica na 1000 stanovnika . Razvijenost trgovačke mreže.5. zaključivanje kupoprodajnih ugovora i slično. osobito robe široke potrošnje.2.brojem stanovnika po jednoj prodavaonici . Ovisno o ovlastima obavljaju niz komercijalnih i administrativnih poslova vezanih za istraživanje tržišta. . Porastom životnog standarda od trgovine se kao posredničke djelatnosti sve više traži: . Putem mreže realizira se najveći dio trgovine robom. uloga trgovačke mreže u realizaciji proizvoda i kontinuiranoj opskrbi stanovništva i drugih potrošača sve je značajnija. a time i ponude. osiguravaju rentabilno poslovanje.veličinom prodajne površine po jednom stanovniku . 19 . Trgovačka mreža Ukupnost poslovnih jedinica pojedinog trgovačkog poduzeća čini njegovu mrežu. Porastom proizvodnje. Kapacitet pojedinog trgovačkog poduzeća i njegova uloga na tržištu ovisi o razvijenosti njegove prodajne mreže. a trgovačka poduzeća vodeći računa o razmještaju i lokaciji poslovnih objekta.

s malim brojem potrošača i malim prometom robe jer specijalizacija poslovanja nije moguća. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini Trgovinske organizacije predodreñene su: . Uglavnom se podjela svodi na poduzeća: . Trgovačka struka je skup roba koje su po svome sastavu. Na izbor struke i asortimana utječu kupci. Mješovita trgovačka poduzeća Mješovita trgovačka poduzeća posluju robama raznovrsnih struka. dakle ne utječe na temeljne osobine robe. načinu izrade i namjeni iste ili slične. razvrstavanje. sortiranje. dotjerivanje. lokacije prodajnih objekata. Skladištenje. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama Trgovačka poduzeća i njihove poslovne jedinice razlikuju se po odabranim sadržajima s kojima posluju.subjektima koji im prethode.vrstom robe kojom posluju. Mješovita trgovačka poduzeća imaju prednost za potrošače u potpunoj opskrbi na jednom mjestu. ali i mogućnosti nabave.1.za trgovinu neprehrambenom robom Ovakva stroga podjela u praksi ne postoji jer veće prehrambene prodavaonice proširuju svoj asortiman i drugim proizvodima dnevne potrošnje. odvajanje miješanje. Te robe samo su predmet rukovanja i pakiranja. razmjeravanje. ne modificiraju se u svojoj prirodi.1.3. čišćenje.količinom robe kojom posluju. .1. prepakiranje. a oni ovise o izabranom predmetu poslovanja. a za poduzeće u smanjenju utjecaja sezonske potrošnje na ukupan promet robe. . odnosno nove trgovinske struke. 20 .za trgovinu prehrambenom robom . 3. a sve češće i povremene potrošnje. Tako robna kuća kao poslovna jedinica trgovačkog poduzeća za neprehrambenu robu može obogatiti svoju robu i odjeljkom prehrambene robe. Raznovrsna trgovačka poduzeća mješovitog tipa česta su u manjim mjestima. Trgovačka poduzeća sve se više programski oblikuju prema novim potrebama potrošača i tako nastaju nove kombinacije prodajnih programa. . a time i potrebe potrošača sve se više mijenjaju. označavanje ne smatra se doradom ili preradom robe. Programi proizvodnje. Ovisno o tome razlikuju se mješovita i specijalizirana trgovačka poduzeća. ali potpuna univerzalnost i zastupljenost svih robnih skupina se ne primjenjuje. sastavu ili obliku.subjektima koji ih slijede u prometnom procesu 3.

skladištenju tog asortimana. Veleprodajna poduzeća su u pravilu manja jer trebaju manja ulaganja u osnovna sredstva i manje zaposlenih za odreñeni obujam poslovanja nego što to trebaju trgovci na malo. Takoñer imaju relativno malo kupaca.iz uvoza i . Specijalizacija proizvodnje utječe i na specijalizaciju u prometu robe.pregovaranja za ostvarivanje najpovoljnijih uvjeta nabave. U poslovanju su im važne vještine poput: . . Trgovačka poduzeća na veliko kontinuirano nabavljaju robu (pojedinačno ili kombinirano ovisno od specijalizacije): . Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja 3. Specijalizirana trgovačka poduzeća Specijalizirana trgovačka poduzeća ograničavaju svoje poslovanje na promet odreñene robe na promet odreñene trgovinske struke ili na promet odreñene namjene. U prometu robe za osobnu potrošnju te se mogućnosti manje jer potrošači žele sve bogatiji asortiman robe na jednom mjestu.1.maloprodavačima . Takva specijalizacija uvjetovana je specijalizacijom kadrova jer je potrebno temeljito poznavanje odreñene robe. Veće mogućnosti specijalizacije postoje u trgovini na veliko i u prometu reprodukcijskog materijala. hoteli. po namjeni robe. Uzak asortiman u tim poduzećima proširuje se dopunskim prodajnim programom oblikujući tako ponudu prema odreñenim krugovima potreba potrošača koji su meñusobno povezani. Specijalizacija može biti šira ili uža. U velikim središtima gdje je promet robe velik poslovanje trgovačkih poduzeća pojednostavnjuje se njihovom specijalizacijom po trgovačkim strukama. trgovačka poduzeća sportskom opremom mogu se ograničiti na sportsku obuću.stjecanje povjerenja trgovaca na malo i drugih kupaca. 21 . Trgovačka poduzeća na veliko Trgovačka su se poduzeća na veliko pojavila u vrijeme usitnjene i ekonomski slabe maloprodajne mreže u svrhu sabiranja i kompletiranja potrebnog asortimana koji su detaljisti tražili.od drugih veletrgovaca i preprodaju uglavnom u velikim količinama . premošćivanju sezonskih varijacija kod nekih roba.1.daljnjim prerañivačima . Na primjer.3.2. i drugih sličnih poslova. a manje opreme. Uglavnom su to isti kupci ali u velikim količinama.drugim trgovcima na veliko u poslovne svrhe.od proizvoñača .2.institucionalnim ili profesionalnim korisnicima (bolnice. domovi) i . 3.2.

držanjem zaliha. podmiruju i potrebe kupaca pojedinaca. velikih potrošača. smanjujući im troškove zaliha.većim angažiranjem u opskrbljivanju proizvoñača sirovinama i drugim repromaterijalom. Svojevrsni su i angrodetaljisti jer osim što su bitni kao dobavljači u opskrbi trgovaca na malo. redukcijom vremenskog posredovanja kao i manipulativne funkcije isporuke smanjuju investiranja u skladišne kapacitete i opremu . a prodaja je za gotovinu. . Uloga trgovačkih poduzeća na veliko postaje sve manja: jer se na strani prodavatelja javljaju veliki proizvoñaču koji mogu organizirati svoju maloprodajnu mrežu.kada svojim kupcima dajući informacije o novim proizvodima.kada drže robu na zalihama. bez preuzimanja fizičkih tokova robe. restorana.kada financiraju svoje kupce prodajom na kredit.kada su u stanju formirati asortiman za svoje kupce i osloboditi ih velikog broja kontakata s raznim specijaliziranim proizvoñačima. . .kada na tržištu ima mnogo manjih potrošača. 22 . .kada trgovcima na malo pružaju pomoć u poslovanju npr. . a i rizik koji može nastati gubicima na robi ili zbog zastarjelosti.Trgovačka poduzeća na veliko predstavljaju jednu razinu više u kanalu distribucije izmeñu proizvoñača i krajnjih potrošača. hotela. postupcima konkurenata pružaju transparentnost tržišta nabave.u tranzitnoj trgovini. pružanje promotivnih usluga naročito unapreñenjem prodaje. te je njihova korisnost u podmirivanju potreba trgovine na malo i velikih potrošača opravdana. kupac sam otprema robu. cijenama.kada osiguravaju bržu isporuku. . . obrtnika. prikupljanje narudžbi kupaca prosljeñuju proizvoñačima koji realiziraju i funkciju isporuke robe kupcu.kada kupcima omogućuju kupnju u manjim količinama. Zbog ovog razloga i sve veće konkurencije trgovačka poduzeća na veliko traže izlaz: . . . . davanjem kredita i dostavama prema potrebi. podučavanjem prodajnog osoblja.modernizacijom poslovanja primjenom suvremenih i racionalnih metoda prodaje npr: Cash&Carry kao prodajno skladište samoposlužne veletrgovine eliminira funkcije poput prodaje na kredit i otprema robe. tzv. već samo informacijske i novčane jer im je cilj zaračunati razliku u cijeni. a trgovcima na malo omogućuju kupnju u potrebnom vremenu. jer se trgovačka društva na malo udružuju i s velikim narudžbama izravno povezuju s proizvoñačima.kada na tržištu ima mnogo malih detaljista koji s malim narudžbama se ne mogu pojaviti izravno kod proizvoñača.

veletrgovci putem pošte posluju preko kataloga koje dostavljaju maloprodavačima ili velikim potrošačima: .regalni trgovac s unajmljenim regalima ili prodajnim površinama u prodavaonicama koji sami opskrbljuju i tako provode svoju marketinšku koncepciju sve do konačnog potrošača . isključivanje svakog čekanja na robu jer sam vrši dostavu. Trgovačka poduzeća na malo Trgovačka poduzeća na malo obavljaju neposrednu distribuciju robe krajnjim kupcima. .Najveća prednosti trgovaca na malo su: manje angažiranje obrtnih sredstava jer posluju s minimalnim zalihama. proglašenje komisionara poreznim obveznikom PDV-a (komisionar na tržištu nastupa u svoje ime. ne postoji ograničenje za kupovinu minimalnih količina kao kod klasične trgovine na veliko.2. 23 . Prema Zakonu o trgovini. . hotele i slično opskrbljujući ih prema potrebi. . Ostale promjene u trgovini na veliko proizlaze iz promjena u samim proizvodima ili iz tehnoloških poboljšanja u distribuciji. male prodavaonice mješovite robe.sustavom franšizinga. trgovina na malo obuhvaća sve jedinice čija se gospodarska djelatnost sastoji od prodaje robe za vlastiti račun ili za račun trećih osoba direktno stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. . a i bez priručnog skladišta ako su u blizini. 3. Zbog takvog položaja u društvenoj reprodukciji. Utjecaj sve brojnijih i složenijih proizvoda reflektira se u razvoju specijaliziranih veletrgovačkih poduzeća.otvaranjem vlastite maloprodajne mreže. restorane.užim povezivanjem s manjim brojem detaljista u dobrovoljne lance. Kod veletrgovca zapažene su tendencije specijalizacije i produbljivanje asortimana kako bi njihove usluge maloprodavačima bile kompletnije i kvalitetnije.2. Zagreb je potencijalno veliko tržište sa skoro stotinjak tisuća manjih pravnih osoba i obrtnika.veletrgovci s dostavom (ambulantna prodaja) koji obilaze supermarkete. povezujući proizvoñače i potrošače i usklañujući njihove česte suprotne zahtjeve i interese svojevrstan su barometar za registriranje svih promjena u opsegu i strukturi ponude i potražnje na tržištu. a za račun komitenta). odbacuje kao nepraktična zbog verižnog učinka PDV-a izmeñu komisionara i komitenta. Prodaja robe na malo za treće osobe javlja se uglavnom nakon uvoñenja PDV-a jer se do tada uobičajena komisijska prodaja robe na malo. Koliko je ovaj tip trgovine na veliko povoljan za odreñene kategorije kupaca govori činjenica da ga koriste METRO (jedan od najvećih europskih trgovačkih lanaca) kao i austrijski Segro.

Kako je ključni element odreñenja trgovine na malo korisnik usluge.specijalizacija i trgovina na malo.porasta broja stanovnika i njihove kupovne moći.od trgovačkih poduzeća na veliko. ustanovama) u obliku sitnih nabavki. Raspored i struktura mreže jednako je važna za opskrbu potrošača kao i za ekonomično i rentabilno poslovanje trgovačkih poduzeća. . .lakoća ulaska na tržište i težnja za neovisnošću.izravno iz uvoza. zemljopisno područje odakle dolaze potrošači odreñeno ja gravitacijskim područjima prodajnih objekata. .izravno od proizvoñača.emigracije stanovništva s odreñenog tržišnog okruženja. Simultano tome njihov se broj može i smanjiti zbog sljedećih razloga: . u širem pristupu kod trgovine na malo podrazumijevaju se i aktivnosti pružanja usluga čije poslovne jedinice obogaćuju prodajnu mrežu.Sve maloprodajne jedinice na nekom području čine maloprodajnu mrežu.despecijalizacije i razvoja objekata za masovnu prodaju. . Na maloprodajnom tržištu razvijenih zemalja sreću se tri grupe organizacijskih oblika maloprodaje s manjim ili većim brojem organizacijskih podvarijanti. .udruženja nezavisnih trgovaca i .integrirani oblici trgovine na malo.u distributivnim centrima. . . Zbog toga su inovacije u maloprodaji 24 . To su: . Broj maloprodajnih objekata porastom obujma proizvodnje i potrošnje uglavnom je u stalnom porastu. .pravnim osobama (obrtnicima.na veletržnicama. . a prodaju je u malim količinama: . ali i utjecajem drugih faktora: . . Trgovačka poduzeća na malo nabavljaju robu: .u C&C skladištima.razvoja mnogofilijalnih sistema maloprodaje i ostalih oblika kooperacije i integracije u cilju postizanja prednosti ekonomije masovne prodaje.potrošačima i . Poslovne jedinice organizacijski se mijenjaju prilagoñavajući se tržišnim potrebama u formi načinu i metodama prodaje. . .nezavisni neudruženi trgovci. Gravitacijsko područje mreže. Maloprodajnu djelatnost trgovačka poduzeća na malo obavljaju u različitim poslovnim jedinicama polazeći od potreba i zahtjeva krajnjih potrošača.značajnog porasta troškova poslovanja u maloprodajnim objektima u gradskim sredinama itd.migracije stanovništva u nova područja.. Tržište maloprodaje je oduvijek bilo mjesto gdje je konkurencija najviše dolazila do izražaja.

3.3. Pojava suvremenijih i racionalnijih oblika prodavaonica prisilila je i robne kuće na nov način organiziranja kao: . opremljenosti i sadržaja za privlačenje kupaca te su upale u krizno razdoblje još početkom 80-tih godina. Visoke tehnologije omogućuju nove načine prodaje robe široke potrošnje. 3. susretnu maloprodaju u kojoj dolazi do susreta prodavača i kupca bilo u maloprodajnom objektu ili izvan njega i na tzv.2. drogerije). robne kuće. broj zaposlenih.udruženje specijaliziranih prodavaonica u vlasništvu različitih poduzetnika tj. veličina parkinga i slično razvrstali smo objekte prema uobičajenim obilježjima: a) maloprodaja u maloprodajnim objektima (tzv. Maloprodaja se može podijeliti i na tzv. Robne kuće kao vodeći prodajni objekt s više specijaliziranih odjela nastoje što potpunijim (širokim i dubokim) asortimanom privući kupce. Klasifikacija maloprodajnih objekata 3. broj artikala. Pravne i fizičke osobe registrirane za trgovinu na malo mogu obavljati trgovinu na malo u prodajnim prostorijama kao i izvan tih prostorija ako su za takav način prodaje ispunjeni propisani uvjeti prema pravilniku o minimalnim tehničkim uvjetima za poslovne prostorije gdje se obavlja unutarnji promet roba i usluga i ako postoji odobrenje nadležnog tijela lokalne samouprave. s širim ili užim asortimanom (diskonti. u vidu zajedničke robe s jedinstvenim tržišnim nastupom i širokom paletom usluga.3. te se u razvijenim tržišnim ekonomijama dogañaju revolucionarne promjene u organizaciji i funkcioniranju maloprodaje.rezultat stalnih pokušaja smanjivanja troškova prodaje ispod razina troškova svojih konkurenata. 25 . strukovne i specijalizirane prodavaonice). Stacionarna). 3. ne smanjujući kvalitetu usluge. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima Zbog nepostojanja kategorizacije maloprodajnih objekata prema jasnim i čvrstim kriterijima kao u zapadnim zemljama vezano za veličinu prodajnog prostora. i b) maloprodajnu van maloprodajnih objekata sa i bez posredstva prodavača.1. specijalizirani sa užim i dubljim asortimanom (šira i uža specijalizacija. daljinsku maloprodaju u kojoj tog susreta nema. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti mješoviti. Klasične robne kuće nisu ulagale u inoviranje i osvježavanje oblika ponude. Maloprodaja tako postaje najdinamičnija pojava u kanalu distribucije.

veće su prodajne površine. novine. Grañevinski objekti trgovačkog centra čine jednu arhitektonski zaokruženu cjelinu predviñenu urbanističkim planovima. već kao manji robni centri veličine 1500-2500 m2 ili 2500-4000 m2. Povoljnim nabavkama i reduciranom uslugom provode agresivnu politiku cijena.- tematske i specijalizirane robne kuće koje zajedničkim atraktivnim izlaganjem sličnih ili u primjeni vezanih proizvoda privlače kupce koji sve više traže inspiraciju. u svom asortimanu osim drogerijske robe (lijekovi. ne bi se mogle kategorizirati kao robne kuće. kozmetika…) nudi i časopise. igračke. Diskontne prodavaonice mješovitom robom (nude i prehrambenu robu). Dragstore kao suvremeni oblik prodavaonice mješovite robe s najduljim radnim vremenom i na mjestima veće koncentracije ljudi tokom cijelog dana. broju robnih linija kao širini asortimana i izboru proizvoda unutar linije kao dubini asortimana mogla prikazati kao na slici 3: 26 . Ova bi se podjela prodavaonica prema asortimanu tj. nude robu jedne ili manjeg broja meñusobno povezanih trgovačkih struka. zabavu i dobar savjet. artikle za poklone. knjige. ali ga još dublje raščlanjuju. a specijalizirane prodavaonice (kao uža specijalizacija). Većina naših tzv. slastice i niz proizvoda impulzivne kupnje. a često u posebnom odjelu i ugostiteljske usluge. dio asortimana strukovne prodavaonice. uglavnom artiklima koji se brzo obrću. robnih kuća ni po veličini ni po asortimanu. Strukovne prodavaonice (kao šira specijalizacija). Broj specijaliziranih prodavaonica s dubokim asortimanom raste zbog otvaranja trgovačkih centara sa širim gravitacijskim područjem i koji u svom sastavu uz jednu ili dvije robne kuće imaju i veći broj specijaliziranih prodavaonica kao i razne uslužne i obrtničke prostore.

. Najčešći oblici samoposluživanja su: . kupac sam bira robu. (broj zaposlenih i do 50.bogatstvo ponude trgovačke robe. uz prehrambeni asortiman jednu trećinu ukupnog prihoda čini neprehrambena roba široke potrošnje. Klasifikacija prema metodi maloprodaje tj. najčešće prodavaonica u susjedstvu za kupce koji žele brzu kupovinu blizu kuće i prilagoñeni asortiman.Superet kao mala prodavaonica uglavnom prehrambene robe do 10 zaposlenih. . parking i niže cijene).(u specijaliziranim prodavaonicama pri prodaji tekstilne robe. . a predaju robe kupcu i naplatu uz savjetodavnu funkciju obavlja prodavač. knjiga.snaga kupovne moći stanovništva.odgovarajuće oblikovanje i pakiranje proizvoda. veći broj blagajni. Ključne pretpostavke u ostvarivanju prednosti suvremene maloprodajne tehnologije u odnosu na klasičnu maloprodajnu tehnologiju su: . kupac se sam poslužuje i sam nosi robu na naplatu. te u vidu saomoposluživanja. posluživanja i plaćanja izmeñu kupca i prodavača U ovu skupinu spadaju klasične prodavaonice u kojima je roba dostupna samo uz pomoć prodavača.razvijenost industrije materijala za pakiranje proizvoda. . tj. Butik. načinu uspostavljanja kontakta. kao najveća samoposlužna prodavaonica i s velikim udjelom neprehrambene robe. a prodavaču se obraća po potrebi.Supermarket s prodajnom površinom preko 400m2. . s velikim parkingom na perifernim jeftinijim lokacijama 27 . suvremene prodavaonice u vidu: samoizbora tj.informativna i prodajna funkcija ambalaže.2. namještaja).3. .Hipermarket. Prodavaonice benzinski postaja Specijalizirana prodavaonica Uzak asortiman 3.Širok asortiman Diskontne Trgovački centar i prodavaonice robna kuća Plitak asortiman Dubok asortiman Dragstori.

kada su kupovne navike potrošača povezane s odreñenim prostornim ili vremenskim zahtjevima potrošača. . Suvremeni oblici maloprodaje ostvaruju veću produktivnost rada zbog manjeg broja zaposlenih u odnosu na broj kupaca i zbog bolje iskorištenosti prostora jer prodajno aktivne police zamjenjuju pultove s prodavačima. Na taj način veliki suvremeni.Vertikalna i horizontalna koncentracija stvaraju uvjete za ubrzano osuvremenjivanje prodajnog procesa. . .uz niže fiksne troškove. u pravilu samoposlužni maloprodajni objekti odgovaraju potrebama masovne proizvodnje koja zahtjeva i masovnu potrošnju. selektivnim pristupom s malom prodavaonicom iz susjedstva može se u konačnici postići rezultat na razini velikog centra.kada su prodajne mogućnosti na odreñenom tržištu ograničene i veća trgovačka društva ne bi mogla rentabilno poslovati. veći promet i veći obrtaj robe što omogućava niže cijene. a to su: . što veća trgovačka poduzeća ne mogu pratiti.kada postoje izrazito sezonske oscilacije potražnje i drugi kratkoročni ciklusi prodaje (turistička sezona). . Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih objekti s malim opsegom prodaje objekti s masovnim opsegom prodaje Isplativost pojedinih prodavaonica s manjim prometom zbog minimalnih troškova održavanja i zaposlenih u nekim slučajevima može biti i bolja od onih s većim prometom. 3.3.razvijena podjela rada i specijalizacije zaposlenog osoblja. Takoñer neke tržišne situacije omogućavaju veću efikasnost manjih prodajnih objekata: . Zbog toga se smanjuje apsolutni broj prodavaonica uz istovremeno povećanje veličine prodajne površine tj.3. koncentracija maloprodaje je rezultirala navedenim oblicima prodaje.veći prodajni objekti. .kada se radi o ponudi brzo kvarljivih proizvoda ili proizvoda u kojih je modni faktor odlučujući pri odluci o kupnji.snažna trgovačka poduzeća. Novije su inicijative samoposluživanja prateći trendove u promjeni ponašanja potrošača supermarketi na postajama i lukama benzinskim stanicama te u velikim poslovnim zgradama. Poslovne jedinice veće prodajne površine imaju iste prostorne pretpostavke za postizanje ekonomije veličine i osnove za uvoñenje sve suvremenije maloprodajne tehnologije. 28 .

Strategijom urbanističkog planiranja se u najrazvijenim europskim zemljama istiskuju veliki prodajni kapaciteti na periferiju. Ova je 29 .velika marža – mali koeficijent obrtaja Ovdje je pitanje hoće li prodavaonica manjom maržom ostvarivati veći obim prometa i tako u konačnici ostvariti veću masu razlike u cijeni ili obratno. a u trgovini na veliko Cash&Carry. Strategijska podjela maloprodajnih objekata a) Prema odnosu marže i koeficijenta obrtaja robe: .redukcijom u promociji Nastoji se reducirati troškove trgovine po jedinici prodaje proizvoda. specijaliziranih trgovina i očuvanje tradicionalne gradske jezgre. . te je najveća ušteda u diskontu manji broj zaposlenih.selekciji asortimana prema vrsti robe koje traže manje usluge ili koje same sebe nude na prodaju. reduciranjem marže i nabavom uz niže troškove. b) Prema odnosu cijena i usluga . .Fleksibilnim poslovanjem. . te izlaze iz sfere diskontne prodaje. Ali u nastojanjima za povećanje prometa trgovci šire asortiman i povećavaju usluge. . Time se ostavlja prostora za razvoj malih. . Bez obzira na lokalne i druge prednosti malih prodajnih objekata. U diskontnim je prostorima roba na paletama ili kutijama.selekcijom asortimana na proizvode čija se kvaliteta uklapa u odreñeni raspon cijena. veći suvremeni maloprodajni objekti i lanci prodavaonica s većim opsegom prodaje ugrožavaju njihovu sigurnost snižavanjem cijena. To otvara prostor novim ponuñačima s istom prodajnom strategijom niskih cijena.selekciji asortimana prema obrtaju. prostornim.diskontne prodavaonice i . ali time i troškove. Izrazit primjer oblika prodaje koji se temelji na redukciji funkcija trgovine u maloprodaji je diskontna prodaja. bržim prilagoñavanjem asortimanskim. manji objekti mogu povećati i rentabilnost svog poslovanja. zasnovanih na: . Pronalaženjem organizacijskih oblika trgovine.ograničenoj usluzi.4. 3.prodavaonice s kompletnom uslugom. i vremenskim zahtjevima kupaca kao i neposrednijim kontaktima.jeftinijoj lokaciji i skromnijem interijeru. odakle je kupci uzimaju.mala marža – visoki koeficijent obrtaja . te popustima i nižim cijenama ostvariti veći obrtaj i povećati tržišnu konkurentnost.prodaji većih tvorničkih pakovanja .

raspolaganjem baze podataka. .Putem telefona.franšizne organizacije. Kada je uspostavila visoki tržišni udio. Tržnica mora imati rashladni i skladišni prostor za čuvanje robe. obilazi mjesta gdje je: ponuda odreñenog asortimana manja. uredila je prodajna mjesta i proširila ponudu na ostale proizvode. prehranu u restoranu švedski stol i sl. omogućava bez većih ulaganja u fiksne troškove brzu opskrbu jer po unaprijed utvrñenom planu. slabije razvijena maloprodajna mreža.jedini koji okupljaju dobavljače konkurente stručnjake komercijaliste. usluga i informacija. Nakon intenzivnog investiranja. .dobrovoljni lanci. .zakonitost u promjeni maloprodajnih objekata u literaturi poznata kao „kotač maloprodaje. te je kompanija morala iznaći nove načine kako izaći iz tih slabosti.“ Robna kuća“ IKEA“ je dobar primjer jer je na početku imala vrlo jednostavan namještaj koji je kupac spajao. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi Ovu skupinu ovisno o organizacijskoj strukturi–vlasništvu dijelimo na: . povrat na kapital se smanjio i poduzeće je postalo veliko i nefleksibilno. . otvorenim ili zatvorenim mjestima na kojima se individualnim potrošačima prodaju poljoprivredni i prehrambeni proizvodi. .1.Na tržnicama na malo kao organiziranim i ureñenim. Počela je nuditi nove proizvode.nezavisne. izravnim obraćanjem pravim kupcima te može osigurati velike prodajne uspjehe. u stanu potrošača. 3. .lanac prodavaonica.5. uličnih prodavača s kolicima i slično. .Ambulantna prodaja u vidu pokretne prodavaonice.Akvizicijska prodaja koja se organizira kao prodaja od vrata do vrata.5. sezonska potražnja pojačana. 30 . Za predstavljanje najnovije ponude roba. sajmovi i pored tehnoloških mogućnosti komuniciranja dobivaju novi zamah jer su: . sajmovi izložbe. prigodna prodaja kao priredbe. Podjela prodaje robe na malo izvan prodavaonica 3. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje Ova podjela posredstvom prodavača prodaja može biti: .U kioscima i na klupama izvan tržnice prema odobrenju nadležnog tijela lokalne samouprave. a to joj je omogućilo ponuditi nisku cijenu.

- jedini instrument marketing miksa koji omogućava da se proizvod vidi. osjeti. novim ili potencijalnim kupcima. manje zalihe. .samo kraći promidžbeni spot.program i prodaja u živo uz prijenos putem specijaliziranih TV kanala. virtualni kataloško-izložbeni saloni i sl. Interaktivno se trguje s kupcem preko njegovog osobnog računala. osim što omogućuju komoditet kupcu pri izboru i naručivanju. smanjiti troškove (manje zaposlenih. npr. Sustav kataloške prodaje putem pošte ima dugu tradiciju i odupire se ekonomskim recesijama bolje od drugih oblika maloprodaje iako su troškovi i rizici veći. . Naime. Narudžbe stižu poštom. a nova prodajna strategija u okviru ovoga načina prodaje je ponuda isključivo novih proizvoda kojih još nema u prodavaonicama. - - Način i sadržaj televizijske kupoprodaje može biti: . Preko kataloga npr. manji problemi lokacija). kao i navike kupaca.DRTV (Direct response television). Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) Preko pošte slanjem prospekata. živoga rada uštede su znatne. virtualna prodavaonica. Isključenjem usluga tj. primaju se telefonom ili putem informatičke mreže.kao informativno-promidžbeni program za predstavljanje i upoznavanje proizvoda. npr. Kataloškom prodajom širi se tržište bez investicijskih ulaganja u prodajne prostore. a ovisi o kreativnosti pošiljke i kome se šalje tj. Proizvodi se dostavljaju ambulantno ili poštom. Putem televizije. .putem automata na mjestima veće koncentracije mogućih potrošača i s danonoćnom opskrbom. naročito početni. Javna dražba i slično. većih robnih kuća i strukovnih prodavaonica.5. Alternativnim oblicima trgovine roba je kupcu u svakom trenutku i na svakom mjestu dostupna. pokrivaju i ona tržišta koja su maloprodajnoj mreži ekonomski neisplativa. direktnom 31 .putem Interneta.te je sve više maloprodajnih tvrtki uvidjelo kako putem Interneta mogu povećati promet ( šire gravitacijsko područje). poznatim. oglasa kao oblik izravne prodaje razvija se zbog mogućnosti čuvanja adresa na računalu po ciljnim grupama kupaca. Ovdje je izravna veza prodavača i kupca. s mogućnošću demonstracije ponuñene robe namijenjene masovnoj potrošnji.2. vlasnika TV prijemnika koji telefonom ili računalom uručuje narudžbu. čuje. Sve europski prodajni kanal. Asortiman mogućih proizvoda se sve više širi. . 3.

Svi oni koji planiraju aktivnosti unapreñenja prodaje na prodajnom mjestu moraju utvrditi tko su kupci koji uopće dolaze na prodajna mjesta i kakva je budućnost prodaje u prodavaonicama. robnim kućama. 3. . 3.stalno se javljaju novi oblici maloprodaje i ugrožavaju ustaljene oblike. . čime postižu: viši stupanj produktivnosti. Njihova je pojava uvjetovana izbjegavanjem suvišnih posrednika.rastuće poteškoće pri zadržavanju produktivnosti u postojećim maloprodajnim površinama i osoblja u postojećim objektima. manji utjecaj sezonskih i drugih tržišnih oscilacija.prodajom se smanjuje ne samo broj posrednika u kanalu već i broj zaposlenih u klasičnoj trgovačkoj mreži.povećanje konkurencije različitih (svih) vrsta maloprodaje. veću ekonomičnost. skup specijaliziranih prodavaonica nasuprot npr.skraćenje životnog ciklusa maloprodaje. skraćivanjem i pojeftinjenjem prometnog lanca i poboljšanjem kvalitete usluga. . 32 . bolje iskorištenje kapaciteta. mogućnost sniženja cijena. .sve veća primjena tehnologije u maloprodaji.virtualno tržište (virtualne prodavaonice). . . Glavni razvojni pravci u maloprodaji Glavni su razvojni pravci u maloprodaji o kojima maloprodavači moraju voditi računa: .pojava elektroničke prodaje .7.rast vertikalnih marketing sustava.boljem poznavanju tržišta široke potrošnje što utječe na funkcionalno obavljanje veletrgovine .koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja maloprodajnih kapaciteta. .maloprodaja izvan prodavaonice. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) Većina trgovačkih poduzeća obavlja grosističku i detaljističku djelatnost istodobno. Prednosti angrodetaljista su u: . . .mijenjanje pojma kupovanja u jednom hodu.6.povećavanju opsega poslovanja. Postojeći trgovci na veliko proširivanjem djelatnosti maloprodajom osiguravaju tržište i kompenziraju izgubljene provizije na grosističkom tržištu.

razvoj svojih robnih marki. velike prepoznatljivosti po vrsti. Integrirani oblici trgovine na malo nisu novijeg datuma.izbor povoljnije lokacije prodajnih objekata. . čiji veleprodajni odjeli nabavljaju robu za vlastitu prodajnu mrežu i za prodaju na veliko drugim trgovačkim poduzećima na malo i velikim potrošačima. . parfumerije) s manjim brojem prodavaonica.2. 3. već i na upravljanje zalihama. 33 . Procesi horizontalne integracije podstiču vertikalnu integraciju i obratno.7. vlastita maloprodajna mreža je važan segment u održavanju likvidnosti. . Centraliziranom su nabavom i decentraliziranom prodajom osiguravali važne tržišne prednosti naročito niže prodajne cijene i pokrivanje razmjerno širokog područja tržišta. ali su snažniji i nadziru veće udjele na tržištu.računarsko voñeni distribucijski proces. dok se druge pretežno bave maloprodajom. 3.U našim tržišnim uvjetima otežane mogućnosti naplate. Trgovačka poduzeća na više razina Jedna od najvažnijih značajka trgovine u proteklih desetak godina sastoji se u koncentraciji trgovačkih poduzeća. Mnogofilijalna poduzeća Mnogofilijalno poduzeće ili lanac prodavaonica kao maloprodajno poduzeće koje raspolaže većim brojem prostorno odvojenih prodavaonica. Po strukturi prometa trgovačka poduzeća na veliko i malo razlikuju se jer kod nekih prevladava trgovina na veliko. Temelj ovog razvoja leži u optimalizaciji logistike povezanoj s centraliziranim informacijskim sustavom. a maloprodaja im je samo dopunska djelatnost. stoljeća kao posljedica konkurentne borbe za preživljavanje malih trgovaca. Kod nas trenutno prevladavaju trgovačka poduzeća na veliko.širi manevarski pristup na tržištu. . uvjete isporuke i plaćanja. malo manjeg opsega poslovanja. .1. (uspostavljaju li se čvršće veze s dobavljačima ili kanalima prodaje). Novi integracijski oblici buduće povećanje produktivnosti ne oslanjaju samo na nabavnu moć i dogovore oko cijena.7.stvaranje vlastitog i jedinstvenog imagea na tržištu. Ovaj je oblik značajan u prometu prehrambenih proizvoda i raspolaže većim brojem prodavaonica. sve ih je manje.veći asortiman roba. Više je razloga za rast ovog oblika organizacije jer im veći kapital omogućuje: . imenu i izgledu. a trgovinom na veliko samo za opskrbu svoje mreže prodavaonica. .više alternativa pri izboru strategije i taktike trženja. prijevoz. već su nastali početkom XX. . Konkurentske prednosti postižu iz prednosti ekonomije i centralizacijom niza poslovnih funkcija. a u ostalim trgovinskim strukama (cipele.prednosti ekonomije obujma nabavnog i skladišnog poslovanja te fizičke distribucije.

Tvrtke će tako meñusobno vršiti prefakturiranje robe uz minimalnu zaradu (npr. fco kupac sa rabatom od 20 posto na tvorničku cijenu. ali i pretpostavke za racionalnije obavljanje drugih poslovnih funkcija koje članovi udruženja na njega prenesu. bez obzira na velike količine prodane robe. ali uvjet je ujednačenost asortimana većine članova kako se nabava ne bi ograničavala na manji broj artikala koje drže svi članovi. Otvaranjem velikih hipermarketa ne zatvara se samo stotinu malih prodavaonica. broj i lokacija prodavaonica i skladišta. Udruženja malih neovisnih trgovaca Udruženje malih nezavisnih trgovaca na malo kojima se ne negira njihovo ime i njihova samostalnost. mimo udruženja postaje prerizičan. nema nikakav kontakt. već može propasti i veletrgovac koji ih snabdijeva. Nema prisile za ovaj oblik udruživanja. Centralizirano upravljanje i kontrola kao zajednički troškovi zbog lošije usklañenosti mogu porasti i smanjiti konkurentnost. Udruženje ako poslovno snažniji partner u pregovorima s dobavljačima postiže povoljnije uvjete nabave. a na tržištu su konkurenti. te za planiranu količinu prodaje dobiti robu na paritetu fco dobavljač sa rabatom od 15 posto na tvorničku cijenu. Niže cijene nabave moguće je postići direktnom nabavom kod proizvoñača. pri izlasku kod potencijalnog dobavljača na pregovore mogu nastupiti zasebno. Ali u slučaju postizanja dogovora meñu tvrtkama jedan tvrtka može nabavljati ukupne količine robe od jednog dobavljača dok se druga može na istom principu pojaviti kod nekog drugog dobavljača robe koju obje tvrtke imaju u svom asortimanu. dvije tvrtke sa srodnih prodajnim asortimanom. Dolazak stranih maloprodajnih lanaca i izgradnja velikih maloprodajnih objekata guši niz manjih prodavaonica u krugu njihove gravitacijske moći. Ovakvi slučajevi su mogući. Prisila se javlja samo u formi spoznaje da samostalan. Za filijalna je poduzeća važna optimalna veličina. Na primjer. približno iste razine meñusobnog prometa. ali i dodatno povećavaju troškovi poduzeća. Dislocirani prodajni objekti povlače izuzetno visoke troškove opskrbe kao i veći broj zaposlenih.- organizaciju prodajno promotivnih akcija.3. nezavisan nastup u uvjetima velike ponude i jake tržišne konkurencije. Decentralizacijom pojedinih funkcija omogućava se prilagodljivost prodavaonice specifičnosti potražnje svog okruženja. stabilne i konkurentne cijene. Na ovaj način uslijed znatnih količina dobavljač će zasigurno ponuditi bolje uvjete npr. 3. a posebno stoga što tvrtke prodaju sličan asortiman. Reguliranje razmještaja maloprodajnih objekata na temelju urbanističkih 34 . širenje prodajnih usluga.7. a pritom ostaje na činjenici da sa dobavljačem robe. Veliki se broj lokalnih trgovaca opskrbljuje na takav način. 1 posto). Nedostatak ovakvog pristupa poslovanju očituje se pri mogućim narušavanjima poslovnih odnosa meñu spomenutim tvrtkama kada svaka od njih gubi jedan dio asortimana. uz dogovorene.

uz obvezu ponašanja po propisanim procedurama i plaćanja odreñene naknade davatelju franšize.prodaja proizvoda matične organizacije. Franšiza može obuhvatit sva ova pravila.4.upotreba imena matične organizacije. Temelj ove povlastice može i biti: . ili . a nastaje spajanjem veletrgovaca sa samostalnim maloprodavačima kao kupcima gdje se javlja trgovac na veliko kao njihov dobavljač. . Riječ je o posebnom poslovnom sustavu kojeg organizira davatelj franšize.7.5. boje. Franšiza ili koncesija za prodaju danas je najprihvatljiviji način prodaje za poduzeće koje želi ostvariti brzi razvoj i sigurniji 35 . obrazovanje zaposlenih i općenito u unapreñenje prodaje novim pristupom prema potrošaču. te poticanje okrupnjavanja obrtničkog trgovačkog sektora usporilo bi smanjenje tržišnog udjela obrtničke trgovine u Hrvatskoj. u tehnologiju. 3. ovim oblikom udruživanja uglavnom se pokušava zaštiti tradicionalni kanal distribucije nasuprot suvremenog inovativnim oblicima prodaje. obuća odječe.planova i optimalnog broja stanovnika na jednu trgovinu. Dobrovoljni lanci Dobrovoljni lanac je primjer okomitog udruživanja sudionika distribucijskog kanala. a korisnici mu slobodno pristupaju zadržavajući pravnu samostalnost.kopiranje njenih simbola i marke i dizajna. Nova udruženja ne mogu opstati samo na učincima ekonomije veličine na tržištu nabave i sniženjem nekih logističkih troškova. . Dakle. nafta i naftni derivati.primjena njenih metoda poslovanja. a istodobno Prehrani omogućava čvrst kanal nabave robe. Franšizing sustavi Franšizing sustavi su jedan od organizacijskih oblika meñusobnog povezivanja sitnih neovisnih trgovaca sa proizvoñačima ili specijaliziranom trgovinom na veliko. Inicijatori mogu biti: .7.mali nezavisni trgovci zbog straha za vlastiti poslovni opstanak nakon pojave velikih i dobro organiziranih detaljista. Jednako je važno ulaganje u modernizaciju prodajnih kapaciteta. . 3. Da bazni veletrgovci imaju interesa udružiti se sa maloprodajnom tvrtkom vidimo i u nastupu Agrokora prema Prehrani iz Splita gdje je ugovorom proširen lanac maloprodaje Konzuma za znatan broj prodavaonica.veletrgovci koji time osiguravaju stalni krug kupaca i učvršćuju tržišnu poziciju. Ovaj se organizacijski oblik najčešće primjenjuje u maloprodajnom prometu proizvoda kao što su: putnička i teretna vozila. Franšizu bismo mogli definirati i kao povlasticu u marketiranju proizvoda ili usluga u jednom poslovnom sustavu tokom stanovitog razdoblja i na specifično izabranom lokalitetu.

prodor na tržištu. Iako postoje nedostaci ugovora o franšizi npr. Danas je najraširenija vlasnička franšiza gdje vlasnik ustupa pravo prodaje perspektivnim posrednicima koji se žele vezati uz jako i ugledno trgovačko ime ili marku proizvoda uz istovremeno zadržavanje odreñenog stupnja neovisnosti i slobode djelovanja. pomanjkanje neovisnosti i individualnog identiteta. početnu obuku zaposlenih managera. Za naše je područje značajna jer se kultiviranje tržišta ostvaruje brže i uz relativno niže troškove. 36 . Učinkovita je jer omogućuje jeftin način ispitivanja tržišta koristeći poduzetnički duh i motivaciju primatelja franšize kao i poznavanja domicilne potrošačke filozofije. jer davatelj franšize osigurava osnovne financijske i materijalne uvjete poslovanja odnosno prodaje što se odnosi na: ureñenje prostora. trajna obveza i teže raskidanje ugovora. Korisnik franšize dobiva od vlasnika saznanja marketinških istraživanja i osnovni okvir prilagoñavanja na tržištu. a mjesni trgovac jamči prilagoñavanje mjesnom tržištu. nabavu opreme. Posebno je interesantan za manje neovisne trgovce na malo s ograničenim financijskim sredstvima koja se na taj način odražavaju na tržištu uz konkurenciju trgovačkih lanaca. te da se brže i jeftinije razvijaju od onih koji koriste druge strategije ekspanzije. Sustav franšize uspješno rješava poteškoće prilagoñavanja. obvezan je izgledom i kvalitetom usluge očuvati dobro ime i ugled vlasnika. Pribavljanje vlasničke franšize omogućava korisniku izlazak na tržište bez izravnog ulaganja vlasničkog kapitala što znatno smanjuje rizik poslovanja. ali jednako tako postoje i čvrsti dokazi da su maloprodaje koje su prihvatile franšizu manje podložne propadanju. Franšiza je danas omiljena strategija rasta izvan granica vlastite zemlje jer je europski trgovci na malo koriste kao mogućnost internacionalizacije.

U razvijenim zemljama povećava se trend smanjenja apsolutnog broja prodajnih objekata uz istovremeno njihovo okrupnjavanje. promet po stanovniku.5 m2. Istraživanja su pokazala da postoji i svojevrsna zakonitost izmeñu dostignute razine ekonomskog razvoja jedne zemlje i broja prodavaonica i maloprodajnih tvrtki u njoj. Tako je veličina prodajne površine po stanovniku u razvijenim zemljama normativ uspostavljen komercijalnim urbanizmom od 1. dok se u tranzicijskim zemljama gdje je niža razina ekonomske razvijenosti broj maloprodajnih tvrtki i broj prodavaonica nalazi u poziciji daljnjeg rasta. prodajna površina po stanovniku. struktura prodavaonica prema njihovim pojavnim oblicima. što je iznad hrvatskog prosjeka od 0. Broj prodavaonica i maloprodajnih tvrtki Zemlje u razvoju Razvijene zemlje Ekonomski razvoj 37 . broj prodavaonica na 1000 ili 10000 stanovnika.5 do 5 m2. Ovi su podaci ključni u voñenju adekvatne politike prostornog planiranja i nezaobilazni su u komercijalnom urbanizmu. Hrvatska je maloprodaja ispod razine razvijenih zemalja što je i očekivano jer maloprodaja dijeli sudbinu gospodarstva kojem pripada. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje Prema pokazateljima razvijenosti maloprodajne strukture: broj maloprodajnih tvrtki na 1000 ili 10000 stanovnika. broj stanovnika po prodavaonici.4.

38 . Naime.podizanju kvalitete maloprodajne usluge Ukupna razina ekonomskog razvoja Republike Hrvatske nije na razini koja bi stimulirala okrupnjavanje i podizanje stupnja koncentracije na viši razinu. već je to posljedica nedovoljno razvijene maloprodajne mreže.apsolutnom smanjenu broja prodavaonica. Neorganizirano tržište i ad hoc rješenja u maloprodaji stvaraju nepovoljnu atmosferu gdje će dugoročno profitirati samo veliki. Njezina usitnjenost ogleda se kroz dominantnost malih prodavaonica u velikom broju manjih od stotinjak četvornih metara prodajne površine. Teškoće nastaju zbog stavljanja kratkoročnih interesa postojećih maloprodajnih poduzeća ispred kvalitetne dugoročne strategije. Važan korak ka okrupnjavanju potiče od Agrokora koji stvara lanac Konzumovih supermarketa i stvara vodeću poziciju na maloprodajnom tržištu Hrvatske. Sadašnja tržišna pozicije hrvatske maloprodaje ukazuje na potrebu što bržeg restrukturiranja i okrupnjavanja te uvoñenja suvremene menadžerske tehnologije i suvremenog marketinga. Hrvatska maloprodaja je deficitarna suvremenim maloprodajnim oblicima koji se u razvijenim zemljama sve više prilagoñavaju odabranim tržišnim segmentima. a time izostaju prednosti koje se mogu ostvariti po osnovi ekonomije obujma. Značajna je i inicijativa Ultra grupe koja objedinjuje nekoliko manjih maloprodajnih lanaca kao CBA grupacija malih trgovaca koji objedinjavanjem pojedinih poslovnih funkcija nastoje stvoriti potrebni manevarski prostor za golo preživljavanje i opstanak. a time i proizvoñači robe široke potrošnje bez svoga tržišta. Povezivanje s domaćim proizvoñačima kao i ulaganje u vlastitu robnu marku možda su im jedine garancije opstanka.Koncentracija kao proces koji je jako prisutan u europskoj maloprodaji. Više stanovnika po jednoj prodavaonici u hrvatskoj maloprodajnoj praksi nije posljedica apsolutnog smanjenja ukupnog broja prodavaonica uz otvaranje procesa njihova okrupnjavanja. nego je najveća opasnost ostati bez ijednog.uvoñenju sve suvremenijih maloprodajnih tehnologija. već se njima trebalo upravljati i usmjeravati ih. Proces internacionalizacije prisutan je i na hrvatskom tržištu maloprodaje kroz sve veću konkurenciju stranih maloprodajnih lanaca. Ulazak velikih zateklo je većinu hrvatskih poduzeća nespremno. nije najveća opasnost za hrvatsku trgovinu da se svi uklope u jedan veliki domaći lanac. Na žalost. Stanovite pozitivne korake u smislu poticanja udruživanja domaćih trgovaca u jedinstven trgovački lanac poduzima HGK. Takoñer u hrvatskoj maloprodaji ne postoje tvrtke koje su poslovno prisutne na ukupnom hrvatskom maloprodajnom tržištu. . Upravo je to najveći izazov koji dalje očekuje domaću trgovinu. a posebno u sferi mješovitog robnog asortimana očituje se u: . . ti su procesi okrupnjavanja trebali započeti ranije i nikako stihijski.jačanju značaja krupnih objekata. iako dugoročno nitko ne može poslovati s gubitkom. .

Kupnja kao jedna od najvažnijih sporednih aktivnosti turista zbog nedovoljnih maloprodajnih kapaciteta u našim turističkim krajevima.7 10. 39 . industrijske.7 1. svaki nekontrolirani ulazak stranih trgovačkih lanaca kao i neplansko lociranje trgovačkih centara može ugroziti specifičnu turističku sliku i ponudu ukidajući tradicionalne oblike a s njima i tradicionalnu robu. 4. I u tom smislu turizam je nevidljivi faktor što se objašnjava pojmom nevidljivi izvoz. Institut za turizam.1. 7. 5. Poslovne obveze 14. Zagreb Povećanje tog udjela pozitivno bi djelovalo kako na poslovne učinke trgovine tako i na ukupne gospodarske učinke turizma.8 30. Posjet rodbini i prijateljima 11. te razine cijena kvalitete i izbora artikala koji nije usklañen s preferencijama turista u postojećim objektima predstavlja u turističkoj potrošnji znatno manji udio od očekivanoga. Trgovina.9 7.8 17. Rang 1.0 7.6 6.4. 2.7 Odmor i relaksacija na moru Upoznavanje prirodnih ljepota Zabava Nova iskustva i doživljaji Sport. Kako turističku ponudu mediteranskih zemalja obilježava i tradicionalna slikovita trgovačka mreža s velikim brojem malih nespecijaliziranih. fitness Blizina destinacije Zdravstveni razlozi Upoznavanje kulturnih znamenitosti 9. Trgovina bi trebala spoznati važnost hrvatskog turizma kao tržišnog segmenta i kao u razvijenim turističkim zemljama svijeta aktivno se uključiti u turističku ponudu.4 25. Šetnje ili planinarenje 12.8 3. ako ima pravu ponudu može kroz turizam kao široko i dodatno tržište plasirati mnoge domaće proizvode (poljoprivredne. 6.7 9.1 2. Drugi motivi Izvor: TOMAS ´97. Povoljne cijene 10. 8. Motivi % 87. Novi masovni oblici prodaje izjednačavaju ponudu i smanjuju raznolikost asortimana njegovim standardiziranjem. 3.7 5.3 1. Da je kupnja kao motiv dolaska stranih gostiju jedan od zadnjih elemenata turističke ponude vidi se i iz tablice na osnovi istraživanja Instituta za turizam u Zagrebu. rekreacija. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi Trgovina na veliko opskrbom krupnih potrošača kao hotela restorana svim potrebnim robama i trgovinama na malo neposrednim podmirivanjem potreba turista kao pojedinaca značajne su za turizam svake zemlje. Kupnja 13. obrtničke) koje kroz oblik klasičnog izvoza ne bi uspjela.

Širim uključivanjem uslužnih djelatnosti proizvodna i trgovačka poduzeća više vremena posvećuju svojim 40 . koliko su trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe potrebna proizvoñačima za bržu i lakšu distribuciju. trgovinski centri Tržišne institucije (priredbe) sajmovi sajmovi uzoraka privredne izložbe robne burze aukcije 4.1. Naime. Rastom proizvodnje i bogatijim asortimanom distribucija robe postaje sve složenija i sve se više traže kompleksnija rješenja s novim znanjima i specifičnom opremom. U sustavu trgovačke mreže u širem smislu ulazi i čitav niz posebnih institucija koje su organizacijsko tehnički oblikovane za pružanje mogućnosti povezivanja ponude i potražnje odnosno prodavača i kupaca.4. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji Trgovačka se mreža iscrpljuje preko stovarišta prodavaonica i drugih poslovnih objekta za trgovinu robom na veliko i malo. ne javljaju se kao vlasnici robe već pružanjem usluga u procesu distribucije.2. One se ne bave kupnjom i prodajom robe u svoje ime i za svoj račun.2. Komercijalno uslužna poduzeća Djelatnost se ovih poduzeća nadovezuje na ostale sudionike u kanalu distribucije jer se sve ove usluge obavljaju na putu robe od proizvoñača do potrošača. jednako su tako i navedeni poslovi u kanalu koji zahtijevaju specijalnu stručnu obučenost i potrebna sredstva i povjeravaju se onima koji će ih najbolje najbrže i najrentabilnije obaviti. Organizacijski oblici u kojima se javljaju ove usluge su: a) b) c) Komercijalno uslužna poduzeća za: zastupničke usluge agencijske usluge usluge komisione prodaje usluge osiguranja robe usluge skladištenja robe usluge kontrole kvalitete i kvantitete robe usluge otpreme i dopreme robe usluge gospodarske propagande davanje tržišnih informacija usluge kreditiranje Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora tržnice na malo i veliko.

Tržnica na malo predstavlja i najbrži pokazatelj kretanja cijena standarda i ostalih indikatora trenutne tržišne situacije. Sve poslove ova trgovačka poduzeća obavljaju na osnovi ugovora kojeg zaključuju s nalogodavcem i svoje usluge izvršavaju onako kako to odgovara potrebama organizacije za čiji račun rade. Tržnice na malo su tradicionalne institucije koje se danas pojavljuju i kao komunalne organizacije dok su veletržnice i trgovinski centri suvremene organizacije. . lakšem očitovanju potreba odreñenog tržišta i smanjivanju odreñenih troškova u probijanju na nova tržišta. .organizirani oblici upravljanja središtima trgovanja. 41 .nestajanje pristupačne prigradske proizvodnje. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora Sljedeća kategorija bile bi tržnice i trgovinski centri koji se oboje dijele prema obujmu ostvarenog prometa. Prednost trgovanja preko zastupnika očituje se u njegovom boljem poznavanju domicilnog tržišta i vladajućih prilika. te na njima tržišni mehanizam djeluje slobodno. komisionar radi u vlastito ime i za tuñi račun. cjenkanjem ponuñača i kupca. U nekoliko osnovnih karakteristika pokušati ćemo ih opisati.2. izravnom kontaktu sa kupcem i nakon prodaje robe te promptnijem rješavanju reklamacija i ostalih zahtjeva.naglašena urbanizacija. Komisionar – za razliku od trgovačkog zastupnika. dakle na veliko i malo.osnovnim djelatnostima.veću raspoloživost sredstva za ulaganje u razvoj spomenutih tržnica. Danas na tržnicama na malo najčešće nalazimo individualne ponuñače gotovo uvijek poljoprivrednih ili zanatskih proizvoda. Ovisni o načinu organizacije poslovanja tvrtke koja ih zapošljava oni čine osnovu prodaje robe ili pokrivaju rubna područja poslovanja. Broker istražuje tržište u potrazi za ciljanim robama te po uspostavi odgovarajućih cijena i sklopljenom poslu zarañuje proviziju. 4.2. Trgovački broker – najjednostavniji oblik posredovanja u kojem ne postoji jaka veza izmeñu posrednika i ponuditelja. formirajući cijene pregovorom. Obje institucije. . bave se pružanjem usluga iznajmljivanjem prostora i ostalih popratnih aktivnosti povezanih sa okupljanjem ponuñača robe i potražnje za istom. Kako robu od ponuñača dobiva na komisiju tako istu po pronalasku kupca prodaje za račun ponuditelja i potom dobiva proviziju. Trgovački zastupnik – obavlja poslove zastupanja odreñene tvrtke i pripreme ugovaranja poslovanja te pripravlja narudžbe na osnovu kojih zarañuje svoju proviziju ovisnu o veličini ostvarenog prometa. Kako su u nabavi roba upravo usko povezane sa današnjim veletržnicama možemo zaključiti što je utjecalo na takvu povezanost i razvoj istih: . bez obzira na promet.

3.osiguravaju redovni okupljanje ponude i potražnje. Takvi sajmovi prvenstveno su maloprodajnog karaktera. .2. Organizatori naplaćuju razne usluge ali u osnovi najamninu prema veličini zakupljenog prostora. Kako nije svejedno gdje će navedeni centri biti. Sam naziv sajma govori da se na njima predstavljaju uzorci. Tu se susreću i male. Tržnice na veliko stavljaju navedenim tvrtkama prostor za raspolaganje uskladištuju velike količine proizvoda kontroliraju njihove karakteristike te: .tjedni sajmovi . Tržišne institucije (priredbe) Dolazimo do poduzeća koja osiguravaju poslovni prostor za odvijanje organiziranog susreta velikog broja ponuñača i potencijalnih kupaca.tehničkim i poslovnim sugestijama unapreñuju organizaciju prodaje.sajmovi uzoraka . Sajmovi uzoraka su velike gospodarske izložbe organizirane po odreñenim kalendarskim intervalima od strane za to formiranih tvrtki. pokazuje i svakodnevno raspravljanje u čijoj je odgovornosti organizirati minimalne infrastrukturne uvjete na prilaznim centrima u splitskoj regiji. izložbeni eksponati te potencijalni partneri. Najčešće su to: . Predstavljaju logičan slijed rasta prometa izvan gabarita kojeg mogu podnijeti uža gradska središta te njegovo izmještanje u novo osnovane centre uglavnom na gradskim prilazima ili trgovačkim zonama. 4.osiguravaju moderne tehničke uvjete manipulacije u upravljanja robom te pružaju dodatne poslovno administrativne usluge. a isti iznajmljuju 42 . Hrvatska je tek u nekoliko proteklih godina upoznala spomenute centre te proces njihova rasprostranjivanja još traje.Tržnice na veliko zahtijevaju veća ulaganja u infrastrukturu i organizaciju te su samim tim i manje rasprostranjene. već postaju ambijent koji preuzimaju ulogu gradskih središta i socijalizacije okolnog stanovništva. Trgovinski centri predstavljaju organiziranu i grupiranu ponudu većeg ili manjeg broja prodavaonica raznih karakteristika tipova ili dimenzija. Trgovački centri unose novi moment u trgovinske odnose budući da isti i ne privlače samo one koji u odreñenom momentu žele nabaviti odreñenu robu. ali i velike tvrtke dok individualni ponuñači nemaju pristup istim. a preteča su ideje velikih sajmova okupljanja koja danas imaju karakter meñunarodnih sajmova. .privredne izložbe . preko kontakata i prospekata se upoznaju s ponudom. Postaje vrlo bitno kakav sadržaj isti nude i zadovoljava li taj sadržaj neke osnove koje moderno društvo zahtijeva.robne burze i aukcije Tjedni sajam karakterističan je slijed tradicionalnog okupljanja ponude i potražnje koja se često održavala sa ciljem prometa poljoprivrednih proizvoda ili stoke.

Kako posao neće biti jednostavan jasno signalizira posve drukčiji pristup od strane azijskih kolega.vrsti štanda .poziciji štanda i vrsti okolnih susjeda .vrsti očekivanih posjetitelja .kvaliteta i veličina sajamskog prostora .koncept i osmišljenost sajma . S vremenom dolazi do profiliranja i specijalizacije sajmova. Kina. Lako je zaključiti kako je sajam teško otrgnuti iz ralja globalne ili lokalne konjukture. Kako bi zadržali prevlast europski organizatori rade na novim konceptima.prilagodljivosti štanda i načinu naše prezentacije .otvorenosti pristupačnosti i osvjetljenju štanda . Danas je sajamski boom karakterističan za zemlje dalekog istoka. a kako navodi i početak ove priče uspjeti će opstati i pobijediti.vrsti sajma . Na njima se nudi uži asortiman robe. Japan.infrastruktura sajma i okoline . ali vjerojatno ne zadugo. Onaj tko zadrži klijente. No čitav niz subjekata utječe na sajamsku kvalitetu: .kvaliteta upravljačke strukture sajma te pristupnost posjetitelju . moglo bi se reći sajam i nema drugu priliku nadoknaditi narušen izgled slabom sajamskom ponudom ili čak potražnjom.ukupnim troškovima i pretpostavljenim ciljevima.organizacija sajma . Osim samog sebe. grade nove sajamske prostore i čine sve kako bi opstali.kvaliteta okruženja Kako se ponašati pri izlaganju na sajmu? Osnovno je dobro osmisliti ukupan nastup koji će ovisiti o sljedećem: .ponuda i struktura izlagača . Ovi sajmovi imali su evoluciju od malih prodajnih sajmova konkretne robe ka velikim sajmovima koji su obuhvaćali širok spektar proizvoñača i trgovaca najrazličitije palete ponuñenih roba.kvaliteta i brojnost posjetitelja .odnos cijene i pružene usluge . Kako je ozbiljnost sajmova uvjetovana ozbiljnošću i brojem sudionika tako je i organizatorima bitno znati stvoriti pravilan odnos ponuñenih usluga i cijena istih. te preostalom vremenu do početka sajma. a na drugi pogled znamo da je upravo u pokretanju novog ciklusa najveća vrijednost koju isti može ostvariti. 43 . Koreja.programu predstavljanja tijekom trajanja sajma .načini prezentacije . a posjetitelji imaju konkretnije namjere i olakšan pristup željenom asortimanu robe. no prilično detaljan i dubok.kvaliteta i broj servisnih usluga za izlagače i posjetitelje . No pred Azijom po sajamskoj aktivnosti zadržala se na prvom mjestu ipak Europa.proizvoñači ili trgovci. Uzlet se tamo dogodio na drugačiji način i sajmovi su organizirani kao manje ciljane grupa proizvoda koji su češći i rasprostranjeniji. Singapur i druge su uslijed gospodarskog uzleta u regiji postale plodno tlo za sajmove.

a po završetku priprema započinje sljedeći posao: . Predmet aukcije nisu standardni proizvodi.prikupljanje kvalitetne baze podataka .privući pažnju klijenata . koja ovisno o vrsti aukcije raste po zahtjevima sudionika ili pak pada dok je neko od sudionika ne prihvati. odnosno bivaju fizički prisutni dok aukcija traje. a sama roba se na njoj ne pojavljuje. burze su danas opće ili za specijalizirane vrste roba. dok je i vrijeme održavanja izložbi slobodno odreñeno bez obzira na kalendarske intervale. Robi se pred nadmetanje odredi početna cijena. odnosno informiranje posjetitelja.animiranje i upravljanje vlastitim osobljem . Za razliku od sajmova. Kao i sajmovi. 44 . Koncentracija ponude i potražnje je velika no najčešće na burzi ne sudjeluju sami kupci i prodavatelji već njihovi posrednici. Burza je posebni organizirano mjesto na kojem se sastaju kupci prodavatelji i brokeri koji prema posebnim pravilima i običajima trguju tipiziranim proizvodima i uslugama novcem i vrijednosnim papirima.pokloniti pažnju i znatiželjnima . potrebno je napomenuti i aukcije odnosno javne prodaje dobra putem nadmetanja. I na kraju. Na izložbama se ne zaključuju kupoprodajni ugovori budući da je njihov primarni cilj prikazivanje dostignuća odreñene grane gospodarstva. a osnovna karakteristika im je da se na njima obrću velike količine roba. niti se na njoj ne pojavljuju uzorci. lokacija izložbi nije konstantna već njeno mjesto ovisi o potrebama organizatora.koncentrirati se pored vašeg i na okolne prostore . Na robnim burzama trguje se tipiziranom robom u okviru odreñenog standarda. Jednostavno je zaključiti da je više nego složeno pronaći tek 20-ak posto poslovnih posjetitelja. te ih je potrebno stoga i prikazati potencijalnim kupcima.ostavljanje prepoznatljiva i pozitivna dojma Kako vam baš ništa ne bi olakšavalo posao napomenuti ćemo da je čak trećina posjetitelja na sajmu tek zbog razgledavanja 25 posto zbog informiranosti te 15 posto iz čiste zabave.održavati konstantnu dinamiku štanda .

te stvorili približnu sliku o ustrojstvu i izboru zamišljene trgovačke organizacije. što kupci žele kako bi zadovoljili svoje potrebe.1. skladištenje i rukovanje robom predstavljaju područja unutarnje aktivnosti trgovačkog poduzeća. 5. Racionalno ponašanje u 45 . iz pravih izvora i po pravoj cijeni. jer se eventualne greške u jednoj funkciji teško ispravljaju u drugima.“ .“ .nabavu . Nabava robe Značenje i uloga nabavne funkcije: . Time smo stvorili pretpostavke da se u sljedećem dijelu usredotočimo na elemente svakodnevnog poslovanja koji uobličuje neizostavne aktivnosti u obavljanju trgovačke djelatnosti. s ciljem ostvarivanja donesenih planova prodaje. a od svakog dolara prodaje malotrgovci utroše 60 do 70 centi na nabavu robe. u pravo vrijeme i na pravom mjestu.„Korištenje potencijala u nabavi povećava konkurentnost na strani plasmana robe. Dok su nabava i prodaja neposredna veza poduzeća s tržištem.„Uvijek prije što nabavite robu.“ .“ .„Nabavite pravu kvalitetu. nabava postaje u suvremenim uvjetima odlučujuća za konkurentnost i plasman proizvoda na tržištu.5. pravodobno i kvalitetno. Nabava je na početku poslovnog procesa.“ . Osnovna zadaća nabavne funkcije nije samo opskrbiti poduzeće kontinuirano.skladištenje i . Trgovinske poslovne procese možemo podijeliti na: .“ . a njezinim povezivanjem sa skladištem i prodajom omogućuje se stvaranje ponude trgovačkog poduzeća.„Uštede u procesima nabave povećavaju profite.„Roba dobro nabavljena pola je prodana.“ S obzirom na aktualni koncept marketinga prema kojem treba proizvoditi ili nabaviti samo ono što se može prodati. u pravoj veličini. Poslovni proces trgovačkih poduzeća Pretpostavimo da smo ovim uvodnim dijelom skrenuli pozornost na najvažnije činjenice koje ureñuju odnose u obavljanju trgovačkih djelatnosti. već i uz najniže moguće troškove.„Prodaja počinje u fazi nabave. Na primjer od svakog dolara prodaje veletrgovci utroše od 80 do 85 centi za nabavu robe za daljnju prodaju. a čime se mogu ostvariti i ciljevi vlastitog poslovanja. Ove su polazne teze posebno značajne za trgovačko poduzeće jer utjecaj tržišta prodaje na nabavnu politiku neposredniji.prodaju Kao tri meñuovisne funkcije koje je potrebno zajednički promatrati. i jer je najveći dio prodajne cijene odreñen nabavnom vrijednošću robe. prodajte je.„Pogreška u nabavi gubitak u prodaji.

racionalizacija skladišnog poslovanja analiza potencijalnih dobavljača i suradnja s dobavljačima 46 .1. Operativni zadaci prema redoslijedu odvijanja procesa nabave: .1.kontrola i analiza i troškova nabavljanja i nabavnih cijena . Ograničavanje nabave na isključivo operativne zadatke pokazuju nabavu kao nerazvijenu djelatnost. Podjela zadataka nabavne funkcije Poslovni zadaci koji ulaze u djelokrug rada nabavne funkcije mogu se podijeliti na operativne i strategijske.eliminiranjem suvišnih troškova i snižavanje potrebnih . a nabava povezana s logistikom doprinosi stjecanju konkurentske prednosti: . o plaćanju pristiglih faktura i o instrumentima plaćanja. Stoga su strategijski zadaci: . o reklamacijama po dobavljačima o kvaliteti robe i nepoštivanju rokova isporuke i promjena nabavnih cijena.izbor sustava nabavljanja koji osigurava i kontinuitet i ekonomičnost opskrbe .nabavi uvijek je početak uspješnog poslovanja te nijedan poduzetnik ne može sebi dopustiti da previdi upravljanje nabavom i zalihama.kontrola izvršavanja ugovorenih termina i rokova od strane dobavljača .skladišno poslovanje .organizacije prijevoza robe u manjim poduzećima.osiguranjem kvalitete i pouzdanosti isporuke potrebne robe . Značajni potencijali postoje u poslovanju nabavne funkcije.optimalizacija zaliha .zaključivanje ugovora o nabavi i naručivanja nabave u skladu s planovima prodaje .kontaktiranje s dobavljačima .kvantitativna i kvalitativna kontrola preuzimanja robe na skladištu zajedno s skladišnom službom .likvidacija dobavljačkih faktura i njihovo kompletiranje s prijamnom dokumentacijom i prodaja na likvidaturu i naplatu financijskoj službi . Da bi se mogli obaviti operativni poslovi prema potrebama korisnika i povoljno.voñenja evidencije upita i ponuda za nabavu robe po dobavljačima. sklopljenih ugovora s dobavljačima o uvjetima i rokovima isporuke roba.predlaganje nabavne politike upravi poduzeća za odreñeno plansko razdoblje te nakon usvajanja njezina provedba . a u većim te su aktivnosti u okviru logistike . djelatnici nabave moraju stalno komunicirati s unutarnjim i vanjskim parterima.dostavljajući informacije s tržišta nabave 5.istraživanje i praćenja trendova ponude roba i potražnja na tržištu nabave .organizacija nabave . te u tržišno orijentiranom trgovačkom poduzeću.

Za obavljanje strategijskih zadataka nabave potrebno je zaposliti stručne i sposobne ljude . 47 . Uspjeh nabave u sniženju troškova temelji se na stalnom praćenju i traženju mogućnosti racionalizacije troškova. s kojima će zajedno donositi odluke što se tiče potreba i opskrbe poduzeća. Racionalizacija troškova nabave može se postići na različite načine kao na primjer smanjenjem broja dobavljača. kao i o znanjima i motivaciji djelatnika nabave. dok se u velikim poduzećima strategijski zadaci obavljaju u okviru centralne nabavne službe čiji je glavni zadatak istraživanje i organizacija nabave. Kod toga je bitno da nabava ima dobar pregled situacije na tržištu kao i potreba vlastitog poduzeća da uspostavi odgovarajuće odnose s drugim službama vlastite organizacije i s dobavljačima i pri tom uvijek rukovoñena procesom stvaranja vrijednosti. Referenti operativne nabave mogu svoju pažnju usmjeriti na sustavno praćenje dobavljača i situacije na tržištu što im omogućuje ostvarivanje boljih rezultata orijentacijom na odgovarajuće izvore na temelju objektivnog vrednovanja dobavljača. provedba marketinga nabave. sklapanje okvirnih ugovora i kontroling nabave.- uspostavljanje kooperacije u nabavi izrada programa nabave po vrstama količini i vremenu sudjelovanje s financijskom i prodajnom funkcijom u izradi plana financiranja usvojenih planova nabave analiza nabave i podnošena redovitih izvješća o radu i izvršavanju planova nabave upravi poduzeća uspostava komunikacijskih i informacijskih odnosa u poduzeću i s dobavljačima izbor kadrova nabave i njihova izobrazba rješavanje permanentnih prisutnih sukoba donošenje odluka o smanjenu rizika Osnova učinkovitosti procesa nabave je usmjerenost na sniženje ukupnih troškova poslovanja i na povećanje dobiti poduzeća. Prednost podjele strategijskih i operativnih zadataka je bolje voñenje nabave i nabavljanje prema načelima ekonomike. ali uspjesi u sniženju troškova nabave ovise o organizaciji. te voditi odgovarajuću politiku nabave. U malim poduzećima se sa strategijskim zadacima bavi rukovodstvo. a službi nabave osigurati ravnopravan položaj s ostalim funkcijama u poduzeću. Organizacijski valja odvojiti strategijsko-upravljačke od operativnih zadataka.

odnosno neposredno vezanoj uz prodaju. ali se kod takvog pristupa postavlja pitanje o optimalnijem pristupu. novih tehnoloških otkrića. dakle prilikom prodaje. Stoga izmeñu osoblja nabave i osoblja prodaje u trgovini postoji redovito antagonizam i prebacivanje odgovornosti. te zasebnoj cjelini u interakciji sa ostalim poslovnim aktivnostima. jer polaze od teze da prodaja počinje u fazi nabave.vrsti robe: sezonska. Ali kako je ovakav spoj funkcije nabave i prodaje jedva moguć. integriranoj. modna.5. Zbog značajnih promjena u okruženju. Rukovoditelji više nemaju dovoljno vremena i znanja za sustavno obavljanje strategijskih zadataka nabave.broju artikala u ponudi trgovačkog poduzeća . nabavljanje više nije zadatak jedne poslovne funkcije. U tom bi slučaju ta osoba težila nabaviti isključivo robu koje može prodati.1. Ako je organizacijska struktura trgovačke firme oblikovana po modelu profitnih centara tada sudjeluju i u realizaciji funkcije nabave. posve zasebno organizirana cjelina. nije nužno strukturno integrirana sa ostalim aktivnostima već može funkcionirati i kao logistička. Prodajno osoblje odbija svaku odgovornost za prodaju robe u čijoj nabavi nisu sudjelovali.angažiranje specijaliziranih stručnjaka za poslove istraživanja tržišta 48 .interdisciplinarno sastavljanje timova koji zajednički donose važne odluke o nabavi . promjena javnog mišljenja i dr.2. te je potrebno: . U većini poduzeća nabavna funkcija još je organizacijski u sklopu komercijalne službe i samo izvršava operativne zadatke opskrbe za potrebe prodaje. kvarljiva kapacitetu i lokaciji skladišta dislociranosti prodajnih mjesta ponudi robe od strane dobavljača broj dobavljača (jedan dobavljač ili više njih) Iako je nabavna funkcija usko isprepletena sa ostalim poslovnim funkcijama. u najmanjoj trgovini u velikoj organizaciji treba sličan učinak postići organizacijskim povezivanjem nabave i prodaje. Danas u Hrvatskoj postoje različiti oblici organizacije nabave pa tako dvije vodeće trgovačke tvrtke gaje suprotne pristupe organizacije nabave. zbog promjena zahtjeva kupaca. Svakako takav tip organizacije zahtjeva čvrstu integraciju sa poslovima prodaje. Organizacija nabavne funkcije Značenje nabave i njena organizacija u trgovačkim poduzećima ovise o: veličini poduzeća i obujmu poslovanja asortimanu robe: . Idealno bi teoretsko rješenje tog problema bilo kad bi ista osoba bila nabavljač i prodavač. jer se najkvalitetnija informacija od kupaca dobiva upravo po neposrednom kontaktu. Odnos izmeñu funkcije nabave i prodaje u trgovini može se smatrati ključnom polugom ukupnog funkcioniranja organizacije.

bolja kontrola i upravljanje nabavom Nedostaci centralizirane nabavne službe jesu: usporavanje naručivanja i isporuke robe otežava se koordinacija dijelova poduzeća i centralizirane nabavne službe otežava se uspješno rukovoñenje i izvršavanje zadataka dijelova poduzeća nedovoljno korištenje lokalnih izvora nabave smanjuje se samostalnost i inicijativa dijelova poduzeća U decentraliziranoj se nabavi poslovi nabave obavljaju u organizacijskim jedinicama ili u više dislociranih službi nabave. Prednosti centralizirane nabavne službe su uglavnom u korištenju ekonomije količine: .raspolaganje većim broje informacija o tržištu dobavljačima i uvjetima privreñivanja . 49 . Centralizirana ja obrada tržišta nabave intenzivnija.bolju logističku suradnju s dobavljačima . Za organizaciju nabavne službe u trgovačkim poduzećima osim njenog mjesta u okviru organizacijske strukture i menadžmentu poduzeća važno je pitanje centralizacije i decentralizacije nabavnih funkcija.niže nabavne cijene radi nabave većih količina . Za trgovinu decentralizirano organizirana nabava ima opravdanja ako je riječ o: .povoljniji uvjeti plaćanja i ostali uvjeti nabave za veće količine . manjim administrativnim poslovima.robi koja zahtijeva hitnost nabave Decentralizirana nabava nema opravdanja ako je posrijedi roba iz osnovnog asortimana što se nudi na više prodajnih mjesta ili na svima jer osim što se ne koriste prednosti ekonomike količine mogu se nabaviti prevelike količine.Korištenje elektroničkih ureñaja za obradu i prijenos podataka slike i teksta i uspostavljanje integralnih informacijskih sustava omogućava dostupnost informacija i komunikaciju organizacijskih dijelova i time učinkovitije izvršenje zadataka nabave. Centralizirana nabava se realizira posredstvom centralizirane nabavne službe koja cijelo poduzeće opskrbljuje potrebnom robom i uslugama. Prednosti su u jedinstvenoj nabavnoj politici boljim pregledom zaliha.uspješnije poslovanje zalihama .dopunskom asortimanu koji je prilagoñen lokalnom okruženju . bržem i kvalitetnijem obavljanju operativnih zadataka. U većim poduzećima postoji centralizirano obavljanje strategijskih zadataka a decentralizirano obavljanje operativnih poslova nabave.niži troškovi nabave .ekskluzivnim prodajnim jedinicama .prostorno udaljenim poslovnim jedinicama koje nabavljaju robu s lokalnih izvora .manje osoblja nabave i bolja specijalizacija referenata nabave .niži troškovi dopreme .

takoñer prodajna služba ne poznaje sve tržišne čimbenike koji su od značaja pri izboru odreñenih vrsta i količina robe. već mora uspostaviti i odgovarajuće odnose s ostalim funkcijama u poduzeću. kratkim vezivanjem sredstava. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću Imajući u vidu stalno traženje mogućnosti racionalizacije troškova nabavna funkcija ne prati samo stanje na tržištu nabave. rokove isporuke značajne.izvorima nabave. najmanjim mogućim zalihama. kvartalne i godišnje planove priljeva i odljeva novca.3.financijskom službom zbog pravilnog vezanja financijskih sredstava u zalihe robe jer ugovaranjem uvjeta nabave utječe na ekonomičnost i likvidnost poslovanja poduzeća.1.pravnom službom vezanom za pravne savjete i pravna tumačenja kod pregovaranja.nabavnim uvjetima na tržištu . eliminiraju se emocionalne barijere u svezi promjena dobavljača. širokim asortimanom kvalitetne robe. Zbog svoga položaja na tržištu nabava je i važan izvor informacija drugim funkcijama o: . sklapanja kupoprodajnih ugovora. postojećim i potencijalnim dobavljačima i njihovim kapacitetima .trendovima na tržištu novim proizvodima i tehnologijama.operativnom pripremom prodaje. 50 .promjenama cijena . kvalitetu. nabava u takvoj situaciji mora pronaći dobavljača koji će uskladiti takve zahtjeve. a prodaja osiguranje prodajne spremnosti većim količinama zaliha.planski . s niskim nabavnim cijenama. Ovo je važna suradnja jer se program nabave mora uskladiti s prodajnom službom te su pravodobne informacije o svakoj promjeni plana prodaje vezane za količine. Suradnja je važna i u rješavanju konfliktnih ciljeva rukovodstva i poduzeća prodaje. . te promjene u planu prodaje mogu nastati ako nabavna služba ukaže na neke odreñene komercijalne uvjete efikasne nabave. U trgovačkom poduzeću nabavna funkcija zbog meñuovisnosti poslovnog procesa najuže surañuje sa: . Ukoliko rukovodstvo zahtjeva poslovanje s malim troškovima nabave. Stoga financijska funkcija u suradnji s prodajom i nabavom mora izrañivati mjesečne. . Nabavna služba u trgovačkim poduzećima na malo sa više prodajnih objekata nastoji kad god je to moguće sakupiti njihove pojedinačne zahtjeve za istim proizvodom kako bi formirala odreñenu optimalnu narudžbu.upravom poduzeća u donošenju smjernica nabave politike i izradi pojedinih planova nabave. 5. . rješavanja sporova i reklamacija.stvara se bolja podloga za voñenje pregovor s dobavljačima.

5.- - računovodstvom zbog praćenja troškova zaliha i drugih troškova koji se javljaju kao posljedica želje za što većom učinkovitošću. kao sastavni dio poslovne politike trgovačkog poduzeća i njegove poslovne orijentacije prilagoñava nabavu potrebne robe uvjetima koje zahtijeva politika poduzeća.uz najpovoljnije cijene .od odgovarajućih dobavljača .održava kontinuiranost u procesu opskrbe.uz ukupno niže troškove Takvom nabavnom politikom trgovačko poduzeće ostvaruje: . nabavom robe: . trgovačko poduzeće formira nabavnu politiku pridržavajući se principa maksimalne ekonomičnosti.sigurnosne i ekonomske ciljeve nabave.2.uz najpovoljnije uvjete plaćanja . . službom za organizaciju i EOP kako bi se podaci iz i za poslovanje nabavne funkcije pripremili za automatsko naručivanje robe.smanjuje poslovni rizik. 51 .postiže povoljniju nabavu od svojih konkurenata.odgovarajuće količine .u odgovarajućem asortimanu . .s isporukom na pravom mjestu i . Dobrim poznavanjem tržišnih prilika i potreba poduzeća. Politika nabave raščlanjuje se u više važnih pojedinačnih politika koje zajednički pridonose općem uspjehu nabavne funkcije i uspješnosti cjelokupnog poslovanja trgovačkog poduzeća. Kvalitetno i učinkovito izvršavanje zadataka nabavne funkcije ovisi i o dobroj povezanosti s procesima u navedenim funkcijama.u pravo vrijeme . . Politika nabave. evidentiranje zaliha i dobavljača. Politika nabave Sve funkcije u tržišno orijentiranom poduzeću usmjerene su ka zajedničkom cilju zadovoljavanja postojećih i budućih potreba ciljanih kupaca.odgovarajuće kvalitete . kako bi nabavna funkcija mogla smanjiti i kontrolirati sve aktivnosti koje uzrokuju velike troškove.odnosno informatizacijom administracija nabavnog poslovanja postaje integralni dio voñenja procesa.

Najniža fakturna cijena ne znači najbolju kupovinu. Na cijenu robe osim količine. b) politika diferenciranja cijena kako postići niže cijene dobivanjem raznih popusta bonifikacija od strane dobavljača Politikom nabavnih cijena ne smije se biti opterećen samo logikom nižih cijena jer niža cijena može značiti i lošiju kvalitetu usluge ili lošiju kvalitetu robe koji kupci neće preferirati i zato se ova politika ne može promatrati odvojeno od politike kvalitete.izbjegavanjem posrednika . popusta i kvalitete utječu i: .koncentracijom ponude .način isporuke i transportne klauzule Uspješnost politike cijena ovisi o uspješnosti na tržištu nabave jer se niže cijene nabave mogu postići i: .nabavom većih količina iste robe kod istih dobavljača .2.hitnost isporuke . a gubi na kvaliteti i usluzi.nabavom nove robe . Nabavna se cijena formira kalkulacijom tako da se na fakturnu cijenu dobavljača dodaju ovisni troškovi nabave.kooperacijskim odnosima sa drugim trgovačkim poduzećima . Politika cijena Pri odreñivanju politike nabavne cijene treba razlikovati: a) politika oblikovanja cijena Veći je dio prodajne cijene trgovačkog poduzeća odreñen nabavnom cijenom robe.1.način i uvjeti plaćanja . a cijena je posljednja.5. kvalitete robe i kvalitete usluge koju pruža dobavljač. kao što i najskuplja cijena ne znači uvijek promašaj ako su ostali uvjeti i troškovi nabave niži. Nižom cijenom poduzetnik dobiva vrlo malo.objedinjavanjem sitnih narudžbi svih prodajnih mjesta .nabavom robe po promocijskim cijenama 52 .centralizacijom nabave u poduzeću . količini i na vrijeme. Što niže nabavne cijene nastoje se postići ugovaranjem niže fakturne cijene ili smanjenjem ovisnih troškova. Važno ja da je kvaliteta na prvom mjestu.nabavom robe koja u svom asortimanu nema konkurencije .sklapanjem dugoročnih ugovora sa dobavljačima . zatim slijede usluge jer roba treba biti isporučena u odgovarajućoj kvaliteti.partnerskim odnosima sa dobavljačima .ranim zaključivanjem većeg dijela sezonskih potreba . Poduzetnici moraju naći ravnotežu cijene.proširivanjem broja dobavljača povećati njihovu meñusobnu konkurenciju .izbjegavanjem posrednika zbog boljeg upoznavanja tržišta nabave .

Ponuñenu cijenu dobavljača u pravilu se prihvaća ako je isti monopolista ili ako je to općenito najniža ponuñena cijena na nabavnom tržištu u danom trenutku. a to znači i skuplja roba pa se poduzeće izlaže nepotrebnim troškovima. Sve što se nalazi izmeñu očekivane kvalitete i najbolje kvalitete za nabavljača je previše dobra kvaliteta. ako je moguće saznati i donju granicu do koje je dobavljač spreman sniziti svoju cijenu. Za većinu proizvoda u svom asortimanu poduzeća mogu birati razne kvalitete ili razne varijante istog proizvoda. Jednako je važno. u partnerskim odnosima s dobavljačima nabavna služba ne bi trebala iskorištavati svoje trenutne tržišne prednosti u snižavanju donje granice cijene dobavljača. a lošija kvaliteta ne zadovoljava očekivanja kupaca. a trgovci za svaku kategoriju ciljanih kupaca moraju osigurati optimalnu kvalitetu. Ovakvom politikom kvalitete trgovačko poduzeće: . Takoñer. do koje u pregovorima mogu ići. Ako konačna nabavna cijena neke robe prelazi gornju granicu isplativosti.2.prilagoñava se kupovnoj snazi kupaca . 5. Uglavnom se odreñuje na temelju čiste dobiti od prodajne cijene tj.2. Cilj nabave je odabrati robu uz najniže moguće troškove i bez žrtvovanja kvalitete za cilj. To nije najbolja kvaliteta uz najnižu cijenu već ona kvaliteta koju kupci očekuju ali uz najnižu cijenu. u pravilu treba odustati od nabave te robe ili odgoditi nabavu i čekati povoljnije tržišne prilike. Prihvaćanje cijene iznad gornje granice nabavljača opravdano je za proizvode iz A skupine standardnog asortimana tj.- politikom diferenciranja cijena boljim uvjetima plaćanja ugovarati trgovačke klauzule kojima smanjujemo ovisne troškove nabave. može li se pokrivanjem troškova ostvariti i primjerena dobit sadržana u marži.ostvaruje ekonomičnost u poslovanju 53 . Ako se u pregovorima ne može saznati donja granica cijene dobavljača. Takoñer mora procijeniti i koji kupci traže svoju kvalitetu i koje cijene su spremni platiti za odreñenu kvalitetu.maksimalno zadovoljava zahtjeve kupaca . Razne kvalitete imaju i različite cijene. uvijek ako izostanak prodaje znatnije ugrožava prodajnu spremnost poduzeća. već gajiti dugoročne dobre odnose. prihvaća se kao donja ona koju navede dobavljač. Nabavljači moraju poznavati gornju granicu cijena koja im se pri zadanim uvjetima isplati. Politika kvalitete Svojom politikom kvalitete poduzeće mora osigurati kvalitetu prodajnog asortimana koja neće biti ispod propisane kvalitete na koju su kupci navikli. tj. ali i kvalitetu koju su kupci spremni prihvatiti.

Nabavna služba prati kvalitetu ponude i to: . troškovi naručivanja su obrnuto proporcionalni ako se roba kupuje rjeñe i u većim količinama. Naime. radi li s normom ISO 9001.2.kamata na sredstva uložena u robu.pregovaranje . Grafički se može prikazati jednostavni model ekonomične količine narudžbi. Najveća ulaganja u većini trgovačkih poduzeća su u zalihe od čega 60-70 posto od ukupno uložene imovine. osiguranje .gubitak . U radu s takvim dobavljačima pojednostavnjeno je razmatranje ponuda s aspekta kakvoće robe.indirektno. 5. Taj se princip u oblasti zaliha ostvaruje držanjem samo optimalnih zaliha kod kojih je zbroj troškova naručivanja i troškova održavanja zalihe nakon nabave minimalan. i .skladištenje i rukovanje .3. tako i s aspekta upravljanja troškovima. Stoga je i osnovni princip politike nabave trgovačkog poduzeća ostvariti planiranu prodaju sa što manjim iznosom novca vezanim u zalihama.prijevoz i osiguranje .administracija Optimalno je nabavljena ona količina kod koje su ti ukupni troškovi po jedinici nabavljene robe najniži.Politika zaliha U suvremenim tržišnim uvjetima gospodarenja problemi zaliha postaju sve aktualnija tema kako s aspekta upravljanja novčanim tijekovima. tj. uz što nižu razinu zaliha.direktno za većinu proizvoda jer ih je već ranije nabavljala od pojedinih dobavljača. ali će se zbog većih zaliha troškovi skladištenja i održavanja povećati po jedinci proizvoda. za nove proizvode na osnovu informacija drugih dobavljača ili od krajnjih potrošača. 54 . preuzimanje Troškovi održavanja zalihe nakon nabave: .manipulacija. Za sigurnu nabavu robe dovoljno je ispitati ima li proizvoñač certifikat. manja kontrola rokova isporuke i kontrola kvalitete kod preuzimanja robe. U troškove naručivanja spada: .

Troškovi Ukupni troškovi zaliha

Troškovi držanja zaliha Troškovi naručivanja Odreñivanje narudžbe optimalne količine Q

S povećanjem narudžbe linearno rastu dnevni troškovi držanja zaliha, a troškovi naručivanja padaju. Ekonomična je veličina narudžbe u točki u kojoj se linije ovih troškova presijecaju. Trgovačko poduzeće mora dobro procijeniti isplati li se nabavljati manje količine i izbjeći veće troškove skladištenja i zaliha, ili nabavljati veće količine i postići bolje uvjete nabave i niže cijene kod dobavljača. Problem optimalne količine kao najekonomičnije može se promatrati s aspekta sigurnosti opskrbe. Kako su ekonomičnost i sigurnost dva suprotna načela i tu se traži optimalno rješenje u odreñenim okolnostima. Utjecaj varijable količina na stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe Stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe

Sigurnost

Ekonomičnost Optimalna količina količina

55

Optimalna se zaliha samo iznimno javlja kao konkretna zaliha. Ona je u stvari jedna pretpostavljena veličina koja služi kao instrument kontrole pri konkretnim nabavkama. Nabavljač se trudi da konkretna zaliha bude što bliže optimalnoj zalihi tj. da konkretna zaliha: - ne padne ispod optimalne toliko da doñe u pitanje kontinuitet prodaje - ne poraste iznad optimalne toliko da osjetno poveća vezana sredstva i smanji ekonomičnost poslovanja Donja granica ispod koje se granica ne može spustiti a da ne ugrozi kontinuitet ponude zove se minimalna zaliha. One su i signal narudžbe nove robe kako bi se održala ponuda tj. kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati i tako zadržati kupce. Minimalne zalihe se ne odreñuju za robu: - sa izrazito kratkim vremenom nabave i rokom isporuke - na raspolaganju u većim količinama u svakom vremenu i u blizini Veličina minimalnih zaliha ovisi o: protoku vremena u danima od momenta ispostavljanja narudžbe do momenta primitka zaliha, i veličini prosječne prodaje u odreñenom vremenu Minimalne zalihe (Zmin) izračunavaju se na jedan od ovih načina: Zm = prosječna dnevna prodaja * vrijeme nabave u danima ili Zm=(godišnja prodaja * vrijeme nabave u danima)/broj radnih dana u godini Odlučivanje o visini minimalnih zaliha teže je kada se poduzeće mora prilagoñavati: - neizvjesnostima u potražnji i ponudi - sezonskim oscilacijama - raspoloživosti robe za daljnju dobavu i - poteškoćama u nabavi npr. dužem vremenu isporuke nabavljene robe Tada je nužno postojanje zaštitnih zaliha, sigurnosnih količina koje su manje što je kraće prosječno vrijeme isporuke i manje oscilacije u potražnji. Zm = p * v (1+s/100) , gdje su: P = prosječne godišnje potrebe V = prosječno vrijeme dobavljanja S = sigurnosni dodatak kojim se izražavaju prekoračenja i kašnjenja u rokovima isporuke Zm = izračunata prodaja u vrijeme nabave + dodatak za oscilacije u potrošnji i nabavi

56

Na primjer ako je: Obujam prodaje nekog proizvoda u jednoj godini 10.000 komada - tjedna prodaja 200 komada - vrijeme dostave dva tjedna, Znači treba naručiti kada je u skladištu samo 400 proizvoda što se dogaña kada se obujam prodaje u sezoni udvostruči? U tom slučaju treba naručivati kada je u skladištu 800 proizvoda ili četiri tjedan prije prodaje zaliha. Koliko košta godišnje jamstvo da kupci neće ostati bez traženih proizvoda? Ako je vrijednost proizvoda 40 kuna, troškovi održavanja zaliha 20 posto cijeni proizvoda, minimalne zalihe koštaju: 400*40*0,2=3200 kuna. Minimalne zalihe su računaju za proizvode sa predvidivom i ravnomjernom potražnjom. Gornja granica koju ne treba priječi ni jedna konkretna zaliha zove maksimalna zaliha. Pomoću nje se izbjegavaju prevelike zalihe, a time i nepotrebno angažiranje kapitala u njima. Maksimalne zalihe se primjenjuju i kada su optimalne zalihe robe veće od maksimalnih jer ne treba ići preko potreba poduzeća. Za nabavnu službu odreñivanje minimalnih i maksimalnih zaliha za pojedine proizvode je operativni instrument pomoću kojeg se što više približava optimalnim zalihama. Za proizvode iz osnovnog asortimana s kontinuiranom potražnjom nabava se periodično ponavlja, a veličina zaliha odreñuje se ovisno o visini pojedinih troškova nabave. Maksimalne zalihe će se tako koristiti za robu sa većim troškovima naručivanja i dopreme, a nižim troškovima skladištenja i održavanja. Zalihe Maksimalne minimalne troškovi Naručivanja dopreme Viši niži Skladištenja održavanja Niži viši

Za visoko vrijedne proizvode koji vezuju znatnu količinu sredstava trgovačko poduzeće mora približno izračunati kolike maksimalne zalihe može imati u odreñenom razdoblju. Referenti nabave, poslovoñe u prodavaonica i druge osobe zadužene za kontrolu i nadopunu zaliha koriste jednostavni obrazac: Zmax=(PN+PD)*S+R ,gdje su: Zmax=maksimalne zalihe PN=vrijeme izmeñu dvije narudžbe PD=vrijeme potrebno za dostavu od trenutka kada je dana narudžba do trenutka kada je roba spremna za prodaju S=očekivani obujam prodaje

57

R=planirane rezerve zalihe obzirom na očekivane oscilacije u prodaji Previsoke zalihe vrijednih proizvoda mogu se smanjiti i uspostavljanjem partnerskih odnosa s dobavljačima, te narudžbe slati u najkasnijem mogućem roku. Za hit proizvode podložne sezonskim oscilacijama potražnje nije moguće izračunati optimalne zalihe, ali je važno utvrditi visinu maksimalnih zaliha kako bi se spriječilo gomilanje robe koja se neće prodati. Preporučljivo je manjom količinom tih artikala ispitati potražnju, a onda po potrebi naručiti ostatak. Odreñene vrste zaliha podložne su zastarijevanju iz tehnoloških razloga, a neke kao prehrambena roba kvarenju. Trgovina na malo za izrazito pokvarljive artikle osigurava samo dnevne zalihe koje su i ispod minimalnih. Padom kvalitete tržišna vrijednost tih zaliha bila bi manja od njihove nabavne vrijednosti. Od optimalnih se zaliha odustaje i zbog: - oskudice odreñene robe na tržištu nabave te se često odjednom kupi cijela potrebna količina za podmirivanje budućih narudžbi - limita u isporuci koje odreñuje dobavljač - porasta cijena u narednom periodu - pada cijena u narednom periodu - pomanjkanja financijskih sredstava - pomanjkanja skladišnog prostora - ostvarivanje količinskih popusta u nabavi - brže ispunjavanje narudžbi - veće fleksibilnosti u prodaji. Oblik poslovanja kojem teže svi trgovci je poslovanje bez zaliha, dostava robe u točno odreñenim količinama i u točno odreñeno vrijeme na prodajno mjesto za mnoge artikle, zbog sve veće konkurencije ovaj se oblik i postiže, ili sukcesivnom dostavom na temelju sklopljenih okvirnih ugovora s dobavljačem ili ambulantno dostavom dobavljača.

5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha Glavni je trošak zaliha trošak kapitala vezanog u njima te se upravljanjem i kontrolom zaliha utječe i na sveukupnu likvidnost poduzeća. Kolika će sredstava poduzeće angažirati za pojedine artikle ili za cijelu količinu zaliha u narednom periodu, predviña računanjem prosječnih zaliha kao prosjek stanja zaliha na početku i kraju razdoblja. Ipak pravi je pokazatelj likvidnosti zaliha koeficijent obrtaja zaliha jer pokazuje brzinu kojom se zalihe kroz prodaju pretvaraju u potraživanje i novac, odnosno brzinu obrtaja sredstava angažiranih u držanju zaliha. Koeficijent obrtaja zaliha izračunava se kada se stavi u relativan odnos: - vrijednost prodane robe za period koji se izračunava, obično jedna godina - prosječne zalihe tj. prosječno uložena sredstva u zalihe

58

Primjer: Trgovačko poduzeće ostvarilo je u toku godine promet u vrijednosti od 100.000 kuna s prosječnim zalihama od 40.000 kuna. Koeficijent obrtaja = vrijednost prometa/prosječne zalihe = 200000/40000 = 5 To znači da se u toku jedne godine pet puta roba naručila i prodala tj. pet puta su se zalihe pretvorile u novac. Što je koeficijent obrtaja viši, efikasnije je upravljanje zalihama jer se roba brže prodavala tj. kraće se zadržavala u skladištu. A koliko je prosječno vrijeme zadržavanja robe unutar jednog obrtaja tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja ili tzv. dani vezivanja u godini izračunava se kada se stavi u relativan odnos: broj radnih dana i izračunati koeficijent obrtaja 360/5=72 dana

Za gornji primjer:

Godišnji se koeficijent obrtaja može dobiti i poznavajući vrijeme trajanja jednog obrtaja tj. broj dana vezivanja u godini: Koeficijent obrtaja =360/72=5 Je li ostvareni koeficijent obrtaja dobar ili loš ovisi o vrsti trgovačkog poduzeća, robi kojom posluje te dimenziji asortimana. Veći i brži obrtaj robe postižu trgovačka poduzeća koja posluju robom svakodnevne potrošnje, kao i širim i plićim asortimanom. Trgovačka poduzeća npr. prehrambenom robom ostvaruju visok koeficijent i do 20 obrtaja u godini dana, a druga trgovci odjećom niži obrtaj. Najniži koeficijent obrtaja ostvaruje trgovina proizvodima specijalne namjene. U maloprodaji koeficijent obrtaja ovisi i o lokaciji prodajnih objekata i metodi prodaje. Cilj bi trgovačkog poduzeća u nabavi trebao biti koeficijent obrtaja jednak ili bolji od poduzeća iste trgovinske struke ili asortimana. Osnovni zadatak zaliha jest osigurati kontinuitet ponude, ali na način da se što kraće zadržavaju na skladištu tj. da se što više obrću. Svaki zastoj u obrtaju robe na skladištu dovodi do: - zamrzavanja jednog dijela obrtnih sredstava poduzeća - nenaplaćenih potraživanja - angažiranja dodatnih sredstava za nabavu kako bi se osigurao kontinuirano poslovanje jer svaki obrtaj robe počinje novcem za nabavu a završava se novcem od prodaje. Zbog toga je koeficijent obrtaja zaliha jedan od najboljih pokazatelja uspješnosti politike nabave. Trgovačka poduzeća stalno prate i analiziraju koeficijent obrtaja zaliha kako po pojedinim prodavaonicama tako i po pojedinim vrstama roba iz pojedinog asortimana jer relativno visok koeficijent obrtaja zaliha može biti rezultat: - preniskih zaliha i čestih izlaza ili - previše malih narudžbi za zamjenu zaliha 59

Svaka od ovih situacija može više koštati poduzeće nego što bi to više zalihe s nižim koeficijentom obrtaja. Nerealno smanjenje zaliha ispod minimalnih može uzrokovati prekid prodaje i tako dodatno povećati financijske teškoće. Nabavom malih količina povećavaju se nabavni troškovi, osobito prijevoz i nema popusta u nabavi kao ni rabata. Ali ako poduzeće ima teškoće u održavanju platežne sposobnosti oblikuje zalihe većim brojem narudžbi. Relativno nizak koeficijent obrtaja zaliha osim što ukazuje na sporo kretanje zaliha ukazuje i na neupotrebljivost zaliha. Neupotrebljivost će zahtijevati znatne otpise koji za uzvrat negiraju tretman zaliha kao likvidnih sredstava. Takoñer, svaka zaliha čiji je koeficijent obrtaja u odreñenom periodu jednak nuli ili ispod planiranog te se dugo zadržava na skladištu u praksi se smatra nekurentnom zalihom. Najčešći razlozi pojave nekurentnih zaliha su: - greške u nabavi (loša kvaliteta, visoka cijena) - greške u manipulaciji i skladištenju, razni gubici i oštećenja - greške u procjeni potreba, želja i kupovnoj moći potrošača. Nekurentne su zalihe zbog izgubljenih potrebnih svojstava ili ne mogu uopće prodati ili se prodaju uz nižu cijenu. Takve zalihe dodatno angažiraju sredstva poduzeća i smanjuju likvidnost poduzeća. Analiza koeficijenta obrtaja zaliha trgovačkih poduzeća važna je i zbog njegove povezanosti zbog razlike u cijeni. Poduzeće po svakom obrtaju robe ostvari razliku u cijeni kojom pokriva troškove prodaje i ostvaruje moguću dobit – neto marža. Na primjer: Nabavom neke robe početkom godine za 20.000 kuna i prodajom iste za mjesec dana uz 20% ostvaruje se razlika u cijeni od 4000 kuna. Ako se nastavi prodaja te robe svakog mjeseca u godini dana poduzeće ostvaruje razliku u cijeni od 48.000 kuna. Ako bi se obrtaj robe usporio tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja produžilo na dva mjeseca, iznos godišnje razlike u cijeni iznosio bi 24000 kuna. I obratno, ako bi se roba prodavala još brže, godišnji iznos razlike u cijeni bio bi veći i iznosio bi 96.000 kuna za dva tjedna. Vezano za razliku u cijeni trgovci izračunavaju i rentabilnost zalihe kao odnos ukupno ostvarene zalihe u cijeni u odreñenom periodu i prosječe visine zaliha za taj period: Rentabilnost zaliha = (vrijednost razlike u cijeni / prosječna visina zaliha)*100 Isti se pokazatelj može dobiti kao umnožak postotka razlike u cijeni i koeficijenta obrtaja: Rentabilnost zalihe = % razlika u cijeni * koeficijent obrtaja Trgovačko poduzeće može ostvariti isti plasirani promet sa manjim prosječnim zalihama ako postiže veći koeficijent obrtaja. Povećanje vrijednost prosječnih zaliha je opravdano ako je to posljedica većih mogućnosti prodaje i širenja asortimana. 60

Stoga su jedina i dugoročna rješenja za trgovačko poduzeće: . Stoga je poduzeće u dilemi: većim troškovima efikasno kontrolirati sve artikle ili reducirati kontrolu u cilju veće ekonomičnosti.2. Kontrola zaliha Trgovačko poduzeće ima potrebu za stalnim praćenjem kretanja zaliha i njihovih troškova u svrhu povećanja ekonomičnosti poslovanja u uspostavljanja ravnoteže izmeñu malih ulaganja i bolje usluge.2. većim će se prometom ubrzati obrtaj zaliha što se rentabilno poslovanje ostvariti i nižu razliku u cijeni . izlasku i stanju zaliha po pojedinim vrstama te usporedbi takvih podataka sa planskim veličinama.imati nisku razinu zaliha . Kontrolom zaliha žele se postići ovi ciljevi: .Manje se prosječne zalihe mogu postići selekcijom prodajnog asortimana zadržavajući one linije proizvoda i one artikle koji u danom momentu imaju veći koeficijent obrtaja.povećati koeficijent obrtaja i prodaju uz isti postotak razlike u cijeni 5. Kontrola zaliha usko je povezana s planiranjem zaliha i temelji se na podacima o ulasku.povećati potražnju sniženje cijena.imati visoku razinu zaliha kako bi ponuda ostala stabilna usprkos fluktuaciji potražnje.imati dovoljne zalihe cijelo vrijeme kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati . Optimalno rješenje je u 61 . Kontrola zaliha je nezamisliva bez informacijskog sustava u sustava obrade podataka u prikazivanju najvažnijih instrumenata informiranja u području upravljanja zalihama: Naziv pokazatelja Doseg zaliha Stanje zaliha obzirom na promet Zalihe u odnosu na naloge Sigurnosni koeficijent Struktura zaliha prema dosegu Struktura zaliha prema kvaliteti Struktura zaliha prema kurentnosti Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Dani vezivanja zaliha Dani vezivanja zaliha Obrazac izračunavanja Prosječno stanje zaliha/prosječne potrebe Stanje zaliha * 100/promet Zalihe * 100/vrijednost naloga Minimalne zalihe * 100/prosječne zalihe Zalihe dostatne za jedan mjesec * 100/ukupne zalihe Zalihe pokvarljive robe * 100/ukupne zalihe Kurentne zalihe * 100/ukupne zalihe Promet *100/prosječno stanje zaliha Izlaz iz skladišta * 100/prosječno stanje zaliha Obračunski dani/koeficijent obrtanja 360 * prosječno stanje na zalihama/godišnji promet Ekonomično upravljanje zalihama zahtijeva efikasnu kontrolu artikala ali uz što niže troškove. Ali takvo rješenje osim što osiromašuje ponudu može imati negativni efekt na prodaju ostalih artikala.3.

odnosno broj izlaza predmeta poslovanja iz skladišta u odreñenom razdoblju Ovom se metodom selekcioniraju proizvodi s najvećom vrijednosti ili u nabavi i prodaju ili u zalihama. 62 .omogućava veće promet uz nižu razinu zaliha.postiže jeftiniji način kontrole . Za ovu brojčano malu. te je važnost analize kontrole i planiranja mala. ali visoko vrijednu skupinu treba stalna i pojačana kontrola. Grupa C je količinski najveća i čini do 65 posto svih proizvoda ali sa samo 10 posto ukupne vrijednosti. a time i troškova. U grupi B su ostalih 20 posto artikala čija vrijednost u ukupnoj vrijednosti iznosi 15 posto. detaljnije istražiti tržište nabave. uspostaviti partnerske odnose s dobavljačima. 100 85 75 % vrijednosti zaliha 15 20 % broja 100 proizvoda ABC metoda kontrola zaliha je posebno važan instrument informiranja za trgovačka poduzeća sa širokim i dubokim asortimanom jer: . Tada i takve kritične proizvode treba uključiti u grupu A. Ako su se u grupi C zbog svoje male pojedinačne vrijednosti našli i proizvodi važni u ponudi poduzeća tada postoji opasnost da se njihovom površnom kontrolom ne osigura kontinuirana ponuda.udio u ukupnoj vrijednosti poslovanja (prodaja. Taj odnos shematski prikazuje slika iz koje je jasno da se analiza cjelokupnog kvadrata reducira na analizu uskog segmenta visoko vrijednih proizvoda čiji efikasni obrtaj najviše pridonosi racionalizaciji zaliha. nabava. U pravilu je to samo na primjer 15 posto ukupnog broja proizvoda čija je vrijednost do 75 posto i svrstavaju se u grupu A.usmjerava pozornost na najvažnije proizvode .primjeni ABC metode kontrole zaliha koja proizvode razvrstava u tri osnovne skupine po jednom od ovih kriterija: . odrediti minimalne zalihe.udio u ukupnoj vrijednosti zaliha .učestalost prodaje (nabave). skladište) .

Politika izbora dobavljača Selekcija izvora nabave i konačni izbor dobavljača smatraju se za najodgovornije i najvažnije poslovne nabavne funkcije jer je ostvarivanje pouzdanih izvora nabave za poduzeće strateško pitanje. Zbog toga procjena dobavljača ne znači samo analizu cijena kvalitete rokova isporuke već i 63 . Nabavna funkcija mora analizirati mogućnosti dobavljača u svim područjima. minimalnih nabavnih cijena. vrijednost uzimaju i podaci o strukturi prodaje pojedinih proizvoda. nego sniziti ukupne troškove povezane s kupnjom.za traženje mjera racionalizacije zaliha 5.Iako je svrha metode održavanje kretanja zaliha oko optimalne granice. Zato se za utvrñivanje optimalnih mjera u upravljanju zalihama. uz ABC analizu koja se temelji na odnosu količina.4.za planiranje kontrolu i informiranje i zalihama . nedostatak je u jednostranom vrednovanju pojedinih artikala samo s aspekta prosječne vrijednosti zaliha. Standardni pristup razmišljanja glasi: Grupa x: nabava u skladu s prodajom Grupa y: nabava za zalihe Grupa z: pojedinačna nabava po potrebi A Velika vrijednost prodaje Velika predvidljivost Velika vrijednost prodaje Srednja predvidljivost Velika vrijednost prodaje Mala predvidljivost B Srednja vrijednost prodaje Velika predvidljivost Srednja vrijednost prodaje Srednja predvidivost C Mala vrijednost prodaje Velika predvidljivost Mala vrijednost prodaje Srednja predvidivost X Y Z Srednja vrijednost Mala vrijednost prodaje prodaje Mala predvidljivost Mala predvidivost Kombinacija odnosa vrijednosti – količina ABC analize te odnosa potrošnje količina xyz analize daje vrijednosti spoznaje: . Tako se razlikuju: X proizvodi: koje obilježava visoka konstantnost u prodaji Y proizvodi: koji podliježu sezonskim oscilacijama Z proizvodi: čije je prodaja neredovita Tako klasificirani proizvodi pružaju pomoć u odlučivanju. Važno je strateško razmišljanje koje teži postizanju dugoročnog uspjeha nabave umjesto kratkoročnih efekata.2. Osnova za svaku aktivnost u pogledu izbora dobavljača jest dobro poznavanje tržišta i konstantno provoñenje analiza tržišta. jer namjena nije dobiti najnižu cijenu odreñenoj robi ili usluzi.

Trgovačko poduzeće mora za glavne proizvode iz standardnog asortimana osigurati kontinuitet opskrbe.dimenziji: širok. Moguće su i usporedbe kvalitete proizvoda. skladištenje i pronaći dobavljača koji će ponuditi najbolju kombinaciju svih zahtjeva ili onih koji su za poduzeće u odreñenom momentu važni.ako se roba može nabaviti od samo jednog dobavljača treba odlučiti hoće li se i dalje imati taj asortiman robe . dubok .politici prodaje proizvoñača i drugih dobavljača kojom odlučuju o broju posrednika Politikom izbora dobavljača treba odrediti da li će se i kada roba nabavljati: 1.vrsti: proizvodi masovne veliko serijske i pojedinačne proizvodnje.opskrbljenosti tržišta po obujmu vrsti i kvaliteti robe koja se može očekivati na tim tržištima . Nabavljač je najzainteresiraniji za jedan atraktivni miks cijele linije proizvoda nego nižom cijenom za odreñenu narudžbu. Prvenstveno se pri izboru daje dobavljaču koji može osigurati veličinu u periodičnost pojedinačnih isporuka: . Politika izvora nabave ovisi o: .kvaliteti količini i namjeni robe . Zbog toga se osigurava kod nekoliko dobavljača čije uvjete isporuke stalno kontrolira jer ako jedan zataji u isporuci i na vrijeme. trajnost robe .koje su usklañene s planom prodaje. . 64 . pouzdana dostava. Svaka varijanta ima svoje prednosti i nedostatke koji se uglavnom baziraju na problematici godišnjih količina popusta cijena.ako postoji više potencijalnih dobavljača treba ih vrednovati u svim elementima njihove ponude: cijena. mogućnosti povrata robe.ako se roba nabavlja samo od jednog dobavljača.rokovima isporuke za traženu robu . angažira drugog izborom više dobavljača za istu vrstu robe. sezonska roba. kvaliteta. dodatnim zalihama. prevelika ovisnost može ugroziti samostalnost poslovanja .asortimanu robe koja se nabavlja .koje omogućavaju najpovoljnije održavanje minimalnih ili maksimalnih zaliha ovisno o vrsti robe.nabavnom tržištu domaćem ili inozemnom . mogu se izbjeći i eventualne nestašice robe i osigurati kontinuitet ponude.njihovu pouzdanost spremnost na suradnju i fleksibilnost i analizu o: raspoloživim kapacitetima. ali je važno i znati: . mogućnostima promjene količina i izmjena uvjeta isporuke odgodama plaćanja reakcijama na nepredvidljive potrebe ispravcima grešaka reklamacijama. Kod jednog ili više dobavljača Tvrtka se mora odlučiti da li će u svom asortimanu zastupati samo jednog ili više dobavljača ili će pak svoju nabavu podijeliti na više njih.

S druge strane.sudjelovanje u stvaranju novog asortimana .bolji nabavni uvjeti . a istovremeno ne bi održavali dobavljače s trenutno višim cijenama. Takoñer se povećavaju i rizici zbog nepoznavanja pouzdanosti udaljenih dobavljača vezano uz rokove isporuke.prisutnosti na nabavnom tržištu . a kuda putem posrednika Neposrednom nabavom poduzeće samo nabavlja od proizvoñača. No takva dobava naravno raspodjeljuje godišnje količine. ali i potrebe 65 .bolje kontrole nabave .uštede u održavanju veze . svaka promjena dobavljača povećava troškove. Veći dobavljači za razliku od manjih mogu osigurati kontinuitet u ponudi i isporuci. a samim time ugrožava i startno ostvarenje najboljih uvjeta kod dobavljača. uvoznika ili specijaliziranog trgovca na veliko odreñenu robu.Manje je količine jeftinije nabavljati od jednog dobavljača nego ih usitniti i pregovarati s više njih. 2. kvalitetu vezane robe. jer moraju osigurati i diferencirani prodajni asortiman kojeg kupci očekuju. Kod stalnih ili povremenih.suradnji u vezi posebnih zahtjeva Ali važno je procijeniti kolike su uštede u cijeni. U slučaju da dobavljač ima spoznaju da uz njegovu robu u svakodnevnoj prodaji se nalazi i roba konkurenta. Za trgovačka poduzeća odluka o broju dobavljača nije samo vezana uz optimalne uvjete nabave. Stalni dobavljači omogućavaju i uspostavljanje čvrstih poslovnih veza. a koliki troškovi ostvarenja neposredne kupnje.mogućnosti uspostavljanja partnerskih odnosa . ali su manje fleksibilni na promjene u asortimanu. u pravilu veće vrijednosti i većih količina. Takoñer mogu nastati i negativni efekti ako bi se dobavljači koji nude robu po niskim cijenama zbog gubitaka preorijentirali na druge robe. 3. Neposredno.manjih kupovnih cijena zbog isključivanja posrednika . ali kod većine nabavki koncentracijom nabave kod jednog dobavljača mogu se postići: .podrška u oglašavanju i izlaganju Ali samo jedan dobavljač može se osjećati na sigurnim temeljima te stoga često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaju sve dok ista ide pozitivnim smjerom. nastojati će konstantno pratiti dijelove nabave spomenutog kupca. Nove dobavljače treba provjeriti probnim narudžbama. malih ili velikih dobavljača Prednost uvijek imaju provjereni i pouzdani stalni dobavljači.trajnija i čvršća suradnja . a koji je manjim brojem dobavljača sužen. a u prednosti su zbog: . Moglo bi biti skuplje i kompliciranije izmijeniti cijeli kupovni sustav zato jer netko može ponuditi nižu cijenu odreñenog dana.racionalnija dobava .

dug transportni put . Takoñer.osiguranja vlastitog kapitala.veći manipulativni trošak zbog pretovara .brz odgovor na narudžbe . Posrednike u nabavi koriste i veća trgovačka poduzeća za artikle iz dopunskog asortimana i sa malim koeficijentom obrtaja kao i artikle koji se mogu nabaviti jedino kod distributera kao ekskluzivnog zastupnika odreñenog proizvoñača. posrednik koji poznaje svoje mjesne kupce smanjuje rizike tog kredita. posrednici osiguravaju brze i redovitije isporuke manjih količina za koje proizvoñači ne moraju imati interes. Niža fakturna cijena ne znači i nižu nabavnu cijenu ako je: . Od bližih. Nabava robe od lokalnih dobavljača značajna je za lokalno gospodarstvo što poboljšava odnose s javnošću.lakši povrat robe Trgovačka poduzeća na malo moraju robu i pripremiti za prodaju te su im važni dobavni termini. Blizina dobavljača sa širim asortimanom posebno je važna za trgovačka poduzeća na malo jer kompletiraju asortiman uz niže troškove dopreme. jer proizvoñači nude uzak asortiman.visoke tarife . Većina posrednika omogućuje i kredit svojim kupcima. Osim nižih troškova nabave. Konkurentske prednosti koje se postižu zbog kraćih dobavnih rokova daju prednost izboru većih dobavljača. bliži dobavljači omogućavaju i: . Ekonomičniji su i za nabavu robe širokog asortimana jer se kod njih jednom narudžbom može kompletirati potreban asortiman i tako smanjiti troškove naručivanja. a količinski manje kupnje .trošak pakovanja veći .češće. a kada od udaljenijih dobavljača Pri izboru dobavljača nije dovoljno voditi računa samo o fakturnoj vrijednosti robe jer nije isto koliko je dobavljač udaljen od skladišta kupca. vremenskih neprilika. Isporuke bližih dobavljača su pouzdanije zbog manjih prijevoznih rizika. a manje narudžbe nadalje angažiraju i manje kapitala. zastoja u prometu. u pravilu manja trgovačka poduzeća ili manji poslovni potrošači funkciju nabave povjere posredniku koji imaju bolji pregled nad tržištem i veći poslovni ugled. 66 . 4.veće osiguranje zbog većih rizika .potrebno meñuskladištenje Navedeni troškovi transporta po jedinici robe rastu sa udaljenošću dobavljača pa se poduzeća orijentiraju na bliže dobavljače ako su ostali uvjeti isti. Čak kada i proizvoñač može ponuditi kredit. Nedostaci su neposredne nabave veći za trgovačka društva na malo i asortimansku trgovinu. Posredna je nabava kada poduzeća. Time smanjuju troškove obrade tržišta.pregled i stanje njihovih zaliha . a bliži dobavljači im omogućuju nabavne termine što bolje prilagoditi prodajnim.

Dobavljač je često voljan smanjiti prodajne cijene ako kupac kod njega običaje nabavljati veće narudžbe i za dulje razdoblje. Troškovi su ponekad manji jednostavno smanjujući nesigurnost i rizik. Nabavljajući robu globalno.Izbor bližih dobavljača zbog nižih troškova dopreme ne smije ugroziti kvalitetu ponuñene robe a time i prodaju. trgovci postižu niže jedinične cijene kupujući u ogromnim i zajamčenim količinama. Ali i bez pomoći kupca dobavljaču može biti moguće identificirati i riješiti problem. Kupac ne samo što ima korist jer je kupio robu i uslugu uz nižu cijenu. Dobavljač i kupac mogu imati veće troškove ako odvojeno rješavaju probleme neispravne robe. Na poslovnim tržištima su koristi. potrebno je istražiti i globalne izbore nabave. Mnoge firme očekujući veću korist od izabranih dobavljača. ali zato i skupljih načina prijevoza moguća je kvalitetnija ponuda svježe robe nabavom od udaljenijih dobavljača. prijevoz. osiguranja i veće troškove komuniciranja. Dobavljače na globalnoj razini ne traže samo velike trgovačke kompanije već strategijom kooperacije u nabavi i manje tvrtke. Zbog specijalnih. Na klasičnom se tržištu kupnje kupac bira po scenariju trenutno najnižih cijena i najpovoljnijih uvjeta nabave. skraćuju i pojednostavnjuju radne poslove naručivanja. Danas se saznanja o hirovitosti tržišta u ozbiljnim kompanijama ne prepuštaju slučaju ili ad hoc narudžbama. ili se na njih ne mogu osloniti. Odnosi sa izabranim dobavljačima Politikom izbora dobavljača se odreñuje i kakvi će biti odnosi sa izabranim dobavljačima. Važno je uspostaviti stalan odnos stvaranjem obostrane koristi. smanjuju se ukupni troškovi proizvodnje po jedinici proizvoda. Transparentnost cijena je jedan od najvažnijih implikacija globalnih procesa jer trgovci traže načine da preko novih dobavljača doñu do istih proizvoda po nižoj cijeni. tj. Globalno pretraživanje. Za oboje osnovna je korist od ovog važnog odnosa poboljšati profite kroz suradnju koja smanjuje ukupne troškove. 5. Najbolji odnosi podrazumijevaju stvarno partnerstvo gdje postoji obostrano povjerenje i poštivanje. plaćanja i kontrole. Ako je riječ o nabavi robe velike vrijednosti koje podnose visoke troškove transporta. Dobro povezane firme dijele zadatke. elektroničko komuniciranje i logističke racionalizacije povećavaju te mogućnosti. jer bi to značilo nesigurnost u isporukama kvaliteti i troškovima. Suradnja rješava probleme kao zajedničke obveze. te su i ti odnosi se češći. zbog bliske suradnje s dobavljačima sve veće. Ako veća prodaja znači i povećanje proizvodnje. smanjuju broj dobavljača s kojima rade. tada se smanjuju i drugi troškovi kao fiksni troškovi boljim korištenjem kapaciteta. U dugoročnim je poslovnim odnosima dobavljač čak spreman prihvatiti i ciljanu cijenu koju nudi 67 . Ekspanzija trgovačkih lanaca potiče globalnu nabavu jer na novim tržištima ne poznaju dobavljače. Zbog toga i dobavljač može dobro uštediti i zaraditi jer je smanjio prodajne i distribucijske troškove. preuzimanja. odnosno zajednički rješavaju logističke probleme vezano za zalihe. već osigurava izvor nabave i to stalan.

Nabavno osoblje umjesto natjecateljskog primjenjuje suradnički stil komunikacije što može prouzročiti teškoće zbog promjena u navikama. Zato nije vrijedno investirati i ulagati vrijeme u odnose sa dobavljačem za kupnju koje nisu važne ili nisu česte. dok ista ide pozitivnim smjerom. Proizvode u komisiju daju proizvoñači proizvoda onda kada procijene da je to ekonomski opravdano s gledišta oslobañanja vlastitih skladišnih prostora za nove zalihe. 2. Trgovačka poduzeća kao nabavljači 1. ali nisu uvijek učinkovite. Blizak odnos može napraviti koristi. Gubi se kontakt s tržištem konkurenata. Kao vlastiti posao nabavljati. Mnogi su manji dobavljači napravili greške jer su previše ovisili. Ako je trgovačko poduzeće u sklopu dobrovoljnog lanca. Trgovac komisionar kao svoj prihod ostvaruje proviziju u obliku posebne marže sadržane u cijeni robe. povezanost u planovima otežava izmjenu asortimana i dobavljača trgovcu. kako bi osvojio veću naklonost kupca. stajalištima i vještinama kojima se pri tom koriste. s bržim 68 . Partnerstvo podrazumijeva i novi stil pregovaranja. a za račun vlasnika robe. Za nabavljačko se poduzeće povećava ovisnost o dobavljaču. ali snosi sve rizike. Navedeni odnosi donose i odreñene rizike za obje strane. skladištiti i prodavati robu prema potrebama svojih ciljanih kupaca. Kada dobavljač ima spoznaju da je uz njegovu robu u prodaji i roba konkurenta. Kao nabavni komisionari u svoje ime ali za tuñi račun Trgovci na veliko u odreñenim slučajevima preuzimaju tuñu robu u komisiju. često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaji.trgovac zbog kvalitetnih informacija s tržišta. Trgovačko poduzeće na veliko ovaj posao može obnavljati i kao tranzitni posao tako da dobavljači izravno isporučuju robu trgovačkim poduzećima na malo ili velikim potrošačima. prodaju je u svojim prostorijama u svoje ime trgovcima na malo. Na mnoga tržišta sile natjecanja rezultiraju smanjenjem troškova i zbog toga rezultiraju inovacijama u marketing mixu. Kupac može biti zadovoljniji puštajući dobavljače da se natječu. Zajedničkim se istraživanjem tržišta skraćuje vrijeme izmeñu faze identificiranja tržišta i faze uvoñenja proizvoda na tržište. Svaki čvršći odnos sa kupcem ne mora biti i logičan za dobavljača. nabavljenu robu isporučuje maloprodavačima prema njihovim potrebama. nastojati će konstanto pratiti i tijekove nabave spomenutog kupca i izlaziti ususret na razne načine. Veći je broj kratkoročnih ugovora zamijenjen manjim brojem dugoročnih ugovora. Sva korist pripada poduzeću. Dugoročna obveza prema partneru može rezultirati gubitkom fleksibilnosti. Kad se dobavljač osjeća na sigurnim temeljima.

Na taj način ne konkuriraju samo proizvoñačkim markama. Manja je vjerojatnost nabave trgovačke robe u komisiju jer su trgovački poduzetnici u pravilu u vlastitoj djelatnosti najčešće i komisionari za tuñe proizvode. Veletrgovac dobiva proviziju i više nije uključen u tehničko odvijanje pošiljki. Kao konsignacijski posao najčešće u tuñe ime i za tuñi račun. 5. Kupovni ugovor postoji samo izmeñu trgovaca na malo i dobavljača. 3. uz ugovoreni posao prodaje robe za račun komitenta preuzima i jamstvo da će prodana roba biti na vrijeme naplaćena. Za povećanu obvezu komisionar ima pravo i na posebnu del kredere proviziju koja se utvrñuje prema bonitetu trgovca na malo.obrtajem. S njima sklapa okvirne ugovore kojima postiže odgovarajuće cijene i rabate za prodaju maloprodavačima. Komisionarski posao trgovac na veliko može obavljati i kao del kredere posao. već se diferenciraju i od drugih trgovačkih kuća. Velika konkurencija i meñu privatnim markama prisiljava trgovačke kuće na ulaganja u skupe privatne marke kojima se još uvijek ostvaruje dobit. pa obogaćuju ponudu i dobivaju naknadu u vidu konsignacijske provizije. Razlog za širenje trgovačkih marki je mogućnost korištenja najefikasnijeg oblika promocije proizvoda kao dominantno izlaganje unutar prodajnog mjesta. Kao posrednički posao u tuñe ime i za tuñi račun Trgovačko poduzeće na veliko samo sastavlja listu učinkovitih dobavljača koje zastupa. Kao posrednici ovim vidom nabave trgovci ne angažiraju obrtna sredstva. ali i dodatna vrijednost za kupca i potrošača. 4. Kao posao s privatnim markama Privatne marke razvijaju uglavnom velike trgovačke kuće i sve više ulaze u paletu jeftinijih proizvoda dobre kvalitete pod imenom svoje trgovačke kuće kojima žele pridobiti lojalnost kupaca. 69 . Trgovci ovaj oblik nelojalne konkurencije prema proizvoñačima koriste dok ostvaruju najveću profitabilnost po dužnom metru izlaganja jer kupcima moraju ponuditi širi izbor u odreñenoj kategoriji proizvoda. Roba se nabavlja samo fizičkim preuzimanjem i dobavljač ostaje i dalje vlasnik robe dok se ona ne proda.

procjenu izvora nabave. . Kupci često u novoj kupovnoj situaciji traže pravodobne i pouzdane informacije iz različitih izvora npr: 70 .uhodana kupnja ustaljene vrste robe Kod svake različito rješava probleme s obzirom na: Vrsta procesa nabave Nova kupnja Veće Veći Veći veće Potrebno vrijeme Višestruki utjecaji Pregled dobavljača Potrebne informacije Izmijenjena kupnja Srednje nekoliko nekoliko nekoliko Uhodana kupnja Manje Manji Nema male Nova se kupnja dogaña kada poduzeće ima novu potrebu i želi idealnu ponudu sa svim informacijama. Neki od menadžera misle o nabavi samo kao o aktivnostima za izvršenje narudžbe. Nova kupnja može uključiti: . jer su i robe i usluge koje poduzeća nabavljaju često i najveći trošak. uhodana kupnja s poznatim dobavljačem. Nabavna služba primjenjuje tri različita pripremna postupka i načina kupovine ovisno o tome je li to: . ali i drugim članovima firme koji imaju važnu ulogu i mogu utjecati na odluku o kupnji.izmijenjena kupovina .odreñivanje specifikacije proizvoda. To se ne može ostvariti ako se kupovni faktor ne uzima ozbiljno. Kod nove kupnje promocija dobavljača ime više učinka. . o ograničenim količinama i druge promjene na tržištu. Menadžeri nabave uglavnom surañuju s dobavljačima i njihovim prodajnim zastupnicima. Višestruki su utjecaji tipični za nove kupnje. U većim su firmama uglavnom specijalizirani za nabavu odreñene robe i pravi su stručnjaci u tome. Na posjet prodajnih agenata i prezentera nabavljači gledaju s nepovjerenjem i prije kupnje traže točne informacije koje im pomažu za pouzdanu i mudru kupnju. To je zastarjeli pristup jer ostati na konkurentnom tržištu znači stalno tražiti načine kako opstati na tržištu.Vrste procesa nabave Većina trgovačkih poduzeća ovise o specijalistima kako bi osigurali pažljivu i odgovorniju kupnju. Zato mnoga poduzeća zahtijevaju od nabavne službe snižavanje troškova i stjecanja natjecateljskih prednosti.nova kupovina . Vole informacije o novim proizvodima i uslugama koje će ubuduće nuditi i savjete za buduće eventualne promjene u cijeni. Nova kupnja traje mnogo duže nego direktna.sastavljanje narudžbi ako su rezultati povoljni.

Kako intenzivna suradnja i osobni susreti s dobavljačima zahtijevaju mnogo vremena i stvaraju velike troškove. nabavkom cjenika. sve se više ograničavaju na slučajeve kada je riječ o važnijim proizvodima i dobavljačima s obzirom na njihov udio u ukupnoj vrijednosti nabave. U svemu tome posljedice pogrešaka mogu biti vrlo važne. statističke datoteke: proizvoda. znanstvene. Mnoge male ili tekuće kupnje su ove vrste ali one uzimaju jedan mali dio vremena dobavljaču. reklamacija Burzovna izvješća Prikupljanje podataka se ostvaruje svakodnevnim poslovanjem. Izložbe degustacije Oglasi iz trgovačkih publikacija Literatura za prodavače Katalozi Izvješća istraživanja tržišta Nemarketinški izvori Vanjski suradnici Savjetnici i vanjski suradnici Trgovačka udruženja – komore Razne publikacije Stručne. ali budan će marketer uvijek okrenuti situaciju u novu priliku tražeći više informacija ili bolji marketing miks dobavljača. dobavljača . pretraživanjem interneta. Ponekad su pregovarači nabavljači lijeni i uživaju u situaciji uhodane kupnje. Kako bi smanjili troškove mnoge firme 71 . Utvrñivanjem baze podataka iz niza navedenih izvora završena je priprema za odabir nekoliko mogućih dobavljača. Za ovakve nabave na vrijeme se osiguravaju i financijska sredstva bez prethodnog savjetovanja. Uhodana kupnja ustanovljene vrste robe je rutinska ponovna kupnja koja je bila napravljena mnogo puta prije. Koliko će informacija sakupiti nabavljač ovisi o važnosti i sigurnosti izbora. alternativnih dobavljača. Vrijeme i troškovi istraživanja i analiziranja mnogih informacija ne mogu biti opravdani za manje nabavke. Izmijenjena nabava je kada je nabavljen novi pregled nabavne situacije. Danas u doba brzih tržišnih promjena i jake konkurencije meñu trgovačkim poduzećima. analizom informacija od kupaca. Kupci često ne traže nove informacije ili nove izvore nabave.Osobni izvori Neosobni izvori Marketinški izvori Prodavači Ostali iz firme Izlagači: sajmovi. ali ne toliko kao u novoj nabavi. Uz navedeno potrebno je uvijek pratiti moguće pojave alternativnih proizvoda. Danas za većinu roba prevladavaju ponuñači za koje nije teško pribaviti potrebne informacije. važnost informacija o tržištu nabave postaje ključnom konkurentskom prednošću. ali za veće nabavke često uključuju i detektivski rad. Troškovi i vrijeme mogu se racionalizirati ako se s dobavljačima komunicira selektivno i interaktivno korištenjem kompjutora i raznih elektroničkih medija. te se vrši dogovaranje o pristupu pregovorima i odabiru osnovnih ciljeva te različitih pregovaračkih strategija ovisno o poziciji pojedinih dobavljača. Često se periodično ponavljaju u istim količinama prema operativnom planu nabave. Primjenjuju se i za nadopunu minimalnih zaliha kod sigurnih izvora nabave.

Primjenjuje se za nestandardizirane proizvode. a posebno kada postoji obostrano povjerenje izmeñu kupaca i prodavača. c.pokušavaju rutinizirati proces kupnje kad god to mogu. Nova kupnja i izmjenjena kupnja traju duže. Ova metoda smanjuje 72 . Ako se ništa od uobičajenog ne mijenja. Stvarna cijena može varirati i ovisi o kvaliteti odreñenog uzorka u odreñenom trenutku. kupci mijenjaju narudžbe kompjutorski. Uhodana se kupnja obavlja na dan primanja zahtjeva bez konzultacija. Ako je vrijeme važno. b. ili omogućiti naknadne promjene. kupuju na ovaj način. Odobreni se zahtjevi prosljeñuju u narudžbe što je brže moguće. Kupci provjeravaju robu i cjenkaju se sa proizvoñačem ili se natječu s drugim mogućim kupcima. Svaki je proizvod različit. Mnogi kupci sada šalju veći dio svojih narudžbi kompjutorski. Mnogi se tvornički. Kupnja na osnovi specifikacije i standarda znači kupiti robu prema usmenom ili pisanom opisu. ali ponuda i potražnja odreñuju opći nivo cijena. Kupnja na osnovi uzoraka znači samo pregled dijela od potencijalne kupnje jer ne postoji mogućnost neposrednog susreta s dobavljačem. Ovi se načini kupnje primjenjuju u uglavnom manje razvijenim gospodarstvima. nabavljači koriste 4 osnovna pristupa za procjenu i kupovinu proizvoda: a) inspekcija b) uzimanje uzoraka c) opis d) ugovaranje s mogućnošću izmjene a. Kupovina je po uzorku moguća kod roba koje su kvalitativno ujednačene. kompjutorski sustav nastavlja rutinsku ponovnu kupnju prema nastalim potrebama printajući nove narudžbe ili elektroničkim putem regularnim dobavljačima. Kada se mijenjaju ekonomski uvjeti. Cijene mogu biti bazirane na uzorku. Kod uhodane kupnje kupac može naručiti ne razmišljajući o drugim potencijalnim izvorima. Za popunu ili proširenje asortimana prodajnih i skladišnih zaliha skladištari upućuju zahtjev službi nabave za ugovaranje s najboljim dobavljačem. Inspekcijska kupovina znači pregledati svaki artikl. a i poljoprivredni proizvodi kao sirovine. opisati specifikacije za naručenu robu. kod standardiziranih proizvoda i kod kojih se iz uzorka mogu uočiti najvažnija svojstva robe. uzimati uzorke. Često se prodaju na otvorenim tržištima ili na dražbi ako postoji nekoliko potencijalnih kupaca. U rutinskim narudžbama vrlo važno je imati uobičajene izvore nabave. Kada je kvaliteta uglavnom zagarantirana kupnja prema opisu ili specifikaciji zadovoljava. kupac može naručiti faksom ili kompjuterom. Osnovne metode u nabavi Ovisno o tome treba li provjeravati robu prilikom kupnje.

već i distribuciji. boljom organizacijom rada. Kad su jednom robe i potrebe specificirane. Kad ne može napraviti detaljnu narudžbu unaprijed.ujednačenosti ili neujednačenosti prodaje . a i komunikaciji prema potrošačima i dobavljačima. posao kupca je pregovaranjem napraviti najbolji mogući posao. a sve u svrhu racionalizacije troškova cjelokupnog poslovnog procesa snižavanjem nabavnih troškova. ne samo u proizvodnji.skladišnim kapacitetima .dinamici plana prodaje . Sklapanje ugovora o kupnji koji omogućuju promjene često je ako kupac poznaje samo informativno što firmi treba. Poslovanje sa standardiziranim proizvodima daje ogromne prednosti u troškovima.povezivanju i udruživanju s dobavljačima .troškove i kupci je koriste kad god je praktično a kod nabave većih količina standardiziranih roba koriste se robne burze. Ako nekoliko dobavljača želi posao.iz standardnog asortimana . Pravodobna opskrba robom u potrebnim količinama i uz što povoljnije troškove ovisi o: .stanju na tržištu Postoji više načina kojima se odreñuje kako i kada će pristizati roba. sklapa ugovor sa dobavljačem koji omogućuju s vremenom promjenu specifikacije ili kupovnog zahtijeva. Primjenjuje se za robu: . Na ovaj se način mogu nabavljati i tipizirani proizvodi visokih tehničkih mogućnosti poznatih svjetskih proizvoñača kao i proizvodi s poznatom markom. d. Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka (dopunjavanje zaliha) Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka ima za cilj uz što niže troškove nabavljanja osigurati kontinuiranu ponudu. Ne treba zaboraviti kako se za prodaju u trgovini roba mora pravodobno pripremiti pa je važno nabavne termine uskladiti sa prodajnim. Nabavljanje planiranjem i ugovaranjem dinamike isporuke na temelju godišnjeg ugovora s dobavljačem Sa dobavljačima se zaključuje ugovor na duže vremensko razdoblje za godišnje potrebe i dinamiku isporuke prema planu nabave. Svaki dobavljač pažljivo analizira specifičnosti narudžbe i procjenjuje može li konkurirati s ostalim elementima marketing miksa.koji ima veći udio u vrijednosti prodaje 73 . kupac često zahtjeva najbolju ponudu. Ovo je na primjer česta situacija kod narudžbi za opreme zgrada. manjim zalihama. Usluge se kupuju prema opisu jer se često ne mogu pokazati.

koji nema redovnu i ujednačenu prodaju . Na temelju ugovora mogu se dobavljaču slati pismene ili telefonske narudžbe.neprekidnu i ujednačenu prodaju .velik udio u vrijednosti nabave Svi artikli čije se zalihe ne mogu koristiti u sljedećem razdoblju ugovaraju se na ovaj način. Nabavljanje na temelju unaprijed odreñenih pojedinačnih nabavki u trenutku nabavljanja Primjenjuje se za robe koje imaju: .koji ne predstavlja veći udio u vrijednosti nabave Nabavna služba mora dobro poznavati tržište dobavljača i njegove uvjete kako bi na temelju potreba mogla što brže reagirati i izabrati najpovoljnijeg dobavljača. Ovim načinom postiže se sigurnost u opskrbljivanju i poslovanje s nižim prosječnim zalihama. –og u mjesecu. Prednosti ovog načina su u nižim troškovima nabave i dopreme jer se nabavljanje u fiksnim vremenskim razmacima organizira bolje i racionalnije. Nabavljanje na temelju zajedničkog planiranja povezivanja i udruživanja proizvodnih i trgovačkih poduzeća Vertikalnim udruživanjem poduzeća donose raspoloživih dugoročnih informacija i usklañuju: zajedničke planove uporabom dinamiku proizvodnje i prometa robe po asortimanu dinamiku isporuke i vremenska razdoblja opskrbljivanja čvrste partnerske veze uvjet su za funkcioniranje ovog načina nabave 74 . tjedno ili svakog 1. izvršiti dobar izbor dobavljača u pogledu uvjeta solidnosti i pouzdanosti. Nabavljanje na temelju pojedinačnog zaključivanja i naručivanja Primjenjuje se za asortiman: . Važno je prethodno istražiti nabavno tržište. Poslovoñe maloprodajnih objekata imaju samostalnost u dinamici naručivanja od dobavljača s kojim su spojeni okvirni godišnji ugovori. pravilno izračuna pojedinačne količine i ritam dospijeća i prednost daje pouzdanom dobavljaču.koji se javlja kao povremena potražnja . ili ugovoriti isporuku odreñene robe npr. ili 15.- koja ima teže uvjete nabave Na temelju godišnjeg ugovora nabava šalje dobavljaču narudžbe ili dispozicije za otpremu odreñenih količina robe. Ovaj način dobro funkcionira ako nabavna služba dobro poznaje tržište. Sa dobavljačem se sastavlja ugovor i odreñuju pojedinačne količine i ritam isporuke. dnevno.

odnosno koncern Agrokor. Nabavne cijene uvijek su se mogle sniziti većim narudžbama. Trgovačkom poduzeća potrebna je koncentracija roba tokova i kapitala. a nju uvjetuje i kreira zakonitost opsega. zajedničkim obavljanjem pojedinih funkcija nabave.povoljniji rokovi isporuke .niži troškovi prijevoza . Rješenje tog problema trgovačka poduzeća sve više traže u kooperaciji nabave. osobito pri nabavi potrošnih dobara. Kooperacija u nabavi dvaju ili više trgovačkih poduzeća na malo (horizontalna kooperacija) može biti u različitim oblicima: . Kooperacija u nabavi Trgovačka poduzeća svoje učinke temelje na ekonomičnosti. Dobro organizirana kooperacija u nabavi omogućuje i bolju tržišnu poziciju u odnosu na dobavljače.kao osnivanje nabavne zadruge ili zajedničke nabave službe Česti oblik kooperacije je stvaranje dobrovoljnih lanaca gdje se trgovac na veliko javlja kao nabavljač udruženih trgovaca na malo.sigurnost i kontinuitet u nabavi . Najveći distributer partner udruženja trgovaca je domaće trgovačko poduzeće Konzum.Poduzeća ih sve više primjenjuju jer su bitan činitelj konkurentnosti na tržištu. Na domaćem tržištu partnerstvo je u nabavi posljedica snažne prisutnosti mnogobrojnih inozemnih konkurenata koji izravno ugrožavaju opstanaka domaće maloprodaje. Stoga je novije udruženje trgovaca Zagreb značajno u očuvanju male obrtničke trgovine.kao zajedničko angažiranje specijalizirane tvrtke za neke zadatke nabave . povoljnije uvjete plaćanja i odgode onim obrtnicima koji imaju poduzetničku karticu. Veća trgovačka poduzeća na malo osnivaju središnju službu nabave koja objedinjuje potrebe svih decentraliziranih trgovačkih jedinica.kao dogovor o zajedničkom nabavljanju ili uskladištenju odreñenih roba za odreñeno razdoblje ili trajno . jer su trgovačka poduzeća na veliko više orijentirana na odnose s proizvoñačima. Za trgovačka poduzeća na malo kooperacija u nabavi je značajnija. Primjeri 75 .kao jedna ili višekratna nabava robe . Udruženje sklapa ugovore s raznim dobavljačima i distributerima s kojima osigurava povoljnije cijene i dodatne rabate. ali bi povećani troškovi zaliha i skladištenja anulirali postignute uštede.povoljniji uvjeti plaćanja Važno područje u kooperaciji nabave je i ulaganje u zajedničko istraživanje tržišta nabave jer manja trgovačka poduzeća ne raspolažu stručnim kadrovima. te osim nižih cijena postignutom koncentracijom narudžbi ostvaruje: . Osim mogućnosti povoljnije nabave u konzumovim veleprodajnim skladištima kreira se i veleprodajna privatna marka Rial isključivo je namijenjena malim trgovcima.

osiguravaju stalni krug kupaca . Mnogi su napustili takve saveze i pridružili se B2B razmjenama poput World Wide Retail Exchangea i transfera jer je isplativije i dobro za razmjenu informacija. te su značajan doprinos hrvatskoj proizvodnji robe široke potrošnje.dobivaju informacije o budućim potrebama i o trendu potreba procijenjenom od kupaca Na globalnoj razini zajedničku kupnju robe široke potrošnje potpomažu savezi kupaca kao najbolji mediji za globalnu nabavu i za spajanje s pravim dobavljačima. Moguća su razna rješenja: jedan od partnera u kooperaciji ima slobodnog skladišnog prostora u kojem drži zalihe za ostale partnere partneri u kooperaciji zajednički izgrade glavno skladište iz kojeg isporučuju robe u svoja priručna skladišta partneri imaju glavno zajedničko skladište za svoje odreñene robe a za ostale imaju vlastita skladišta pojedini partneri imaju specijalna skladišta u kojim drže robu za ostale sudionike u kooperaciji Zajedničko skladištenje omogućava i zajedničku provjeru kvalitete prispjelih pošiljki koja je posebno važna ako su potrebni skupi ureñaji i specijalisti koji za potrebe pojedinih partnera ne mogu biti dovoljno iskorišteni. Dobavljači takoñer imaju pozitivan odnos prema kooperaciji u nabavi jer i za njih postoji više mogućih prednosti: .udruživanja su i CBA. a dvije glavne europske grupe su AMS i EMD. Udruženja malih i srednje velikih trgovaca osim što razvijaju i zaštićuju domaću maloprodaju najvažniji su kanali prodaje za hrvatsko proizvode.dispozicija u skladu s proizvodnjom . Zauzimaju praktičan.smanjenje administrativnog rada . 76 .isporučuju u većim količinama . Ultra grupa te udruga trgovaca Meñimurje kao i UNIGORSS na području Istre. oprezan i umjeren pristup prema savezima. Uz zajedničko nabavljanje često je vezano i zajedničko skladištenje predmeta nabave kako bi se povećali učinci racionalizacije.sklapaju značajnije ugovore po količini i vrijednosti . Ipak samo je nekolicina vodećih trgovaca na malo učlanjena u njih.

5. S druge strane. Svrha izrade tih planova jest smanjivanje zaliha roba i ubrzavanje obrtaja robe te na taj način povećavanje efikasnosti nabave i cjeline poduzeća.kupci danas nisu spremni čekati robu . Planiranjem nabave postiže se: organizirano pristupanje nabavama i praćenje nabave opskrba poduzeća ritmom koji odgovara potrebama prodaje primjena načela optimalnih zaliha Planiranje zaliha je nužno jer: . Plan nabave kao i sama nabava ovise o: .pravovremeni priliv svih potrebnih vrsta roba po potrebnim količinama i najpovoljnijim cijenama . S jedne strane izrañuju se operativni planovi nabave roba za sve kraća razdoblja.mogućnostima prodaje .budućem stanju na tržištu nabave .3. sve više pažnje se posvećuje dugoročnim planovima nabave i produžuje se vremensko razdoblje za koje se ti planovi izrañuju.skladišnim kapacitetima . Planiranje nabave Planiranjem nabave hrvatsko poduzeće osigurava: .zalihe predstavljaju trošak poslovanja .zaliha predstavlja sigurnosni ventil pri odstupanjima u istraživanju i ponudi Planirane zalihe robe ujedno su i instrument interne kontrole i analize poslovanja.prodajnim kapacitetima . 77 .treba planirati novčana sredstva za financiranje zaliha . Ti su procesi integralni i trgovačko poduzeće mora pratiti i signale iz nabave do dobavljača jer tek odreñena proizvodnja omogućava potražnju za odreñenim proizvodima.povezivanju i udruživanju kanala distribucije Opće tendencije u planiranju nabave s gledišta vremenske dimenzije idu u dva smjera.stanju na tržištu nabave .financijskim sredstvima .poslovanje s optimalnim zalihama pomoću kojih će uz najniža financijska ulaganja i najniže troškove skladištenja ostvariti stabilno i profitabilno poslovanje Osnova za planiranje nabave u trgovini je planiranje prodaje i istraživanje tržišta prodaje i tržišta nabave. a sa svrhom osiguranja pouzdanih izvora nabave robe u potrebnim rokovima i po cijenama koje će omogućiti ekonomično poslovanje.

postojećeg stanja zaliha 78 .artikle značajne vrijednosti . osigurala prodajna spremnost i kontinuitet ponude te izbjegle negativne posljedice nestašice zaliha. Zbog tržišnih promjena u trenutku same nabave mogu iskrsnuti momenti značajni za ekonomiku obujma koje unaprijed nijedan plan nije mogao predvidjeti. Planiranje potrebne količine zaliha obavlja se: .stanjem zaliha .dinamikom prodaje .mogućnosti ostvarivanja količinskog rabata . Operativni planovi nabave Planirani asortiman trgovačko poduzeće ne nabavlja odjednom u ukupno potrebnoj količini već se njegove zalihe održavaju višekratnim obnavljanjima. jer svaka prerano pristigla zaliha nepotrebno angažira kratkotrajnu imovinu.prema predviñenoj potražnji .artikle kritične za nabavu Kako bi se: smanjila neizvjesnost i nesigurnost opskrbe. kako bi njihovo pristizanje bilo što neposrednije pred prodaju.optimalne količine zaliha nabave robe Za artikle većih količina i veće vrijednosti iz skupine A potrebno je uskladiti dinamiku s dinamikom prodaje. Ako se odrede čvrsti planovi nabave.vremenom potrebnim za izvršenje narudžbe Pri tome treba uzeti u obzir i: . Ekonomična nabava se može ostvariti i ako nabavljači imaju odreñenu samostalnost.Dugoročni se planovi nabave odnose na: .godišnjeg plana prodaje .stanje i tendencije na tržištu nabave .artikle iz osnovnog asortimana trgovačkog poduzeća . Zbog toga se donose operativni planovi koji usklañuju dinamiku nabavljanja po količini i vrsti sa: .prema konkretnim narudžbama kupaca Pri izradi planova nabave za pojedina planska razdoblja polazi se od: .plana obrtaja zaliha .ekonomične količine nabave . nabavljaču direktno postave zadaci bez alternativnih mogućnosti ovakve šanse će biti propuštene.

gdje je: D=količina za nabavu A = izračunate potrebe B=zalihe u skladištu C=naručene i još nezaprimljene količine Planiranje nabavnih količina Pri planiranju nabavnih količina pojedinih artikala utvrñuje se najviše stanje zaliha za planski period. planirana nabavaka za odreñeni planski period= Planirane zalihe na kraju planskog perioda +planirani obujam prodaje +planirani redukcije -planirane zalihe na početku planskog razdoblja Planirana je nabavka 2250 jedinica robe (150+2000+300-200) 2.Najopćenitije se količina za nabavu može izraziti ovako: D=a-(b+c) . planirane nabavke za odreñeni planski period= Planirani obujam prodaje +planirane redukcije -početne zalihe +konačne zalihe +/.planirane redukcije (kalo. a u obzir se uzimaju: .planirane zalihe na kraju planskog perioda (količine potrebne za prodaju na početku sljedećeg razdoblja) i . kvar i lom) Modeli za utvrñivanje količina potrebnih nabavki za odreñeni planski period: 1.planirano smanjenje ili povećanje zaliha / 200-150/ Planirana nabavka je 2250 jedinica robe (2000+300-50) 150 jedinica neke robe 2000 300 200 2000 300 200 150 50 79 . rasip.planirani obujam prodaje .zalihe na početku planskog perioda (potrebne zalihe za početak prodaje jednake su zalihama na kraju prethodnog razdoblja) .

brzinom obrtaja tih zaliha Što je prosječna zaliha veća. a što je brzina obrtaja veća.000 kuna uz ovakve zalihe: Trgovačko Jedinica poduzeće mjere A B C Tona Tona Tona Zalihe na kraju Ožujka 94 114 62 Lipnja 93 53 100 rujna 81 140 47 Prosinca 52 93 31 Prosječna zaliha 80 100 60 Trgovačko poduzeće A=(94+93+81+52)/4=80 Koeficijent obrtaja=600/80=7.000/7. nabavna funkcija mora ostvarivati u skladu: .sa planovima priljeva o odljeva novca u suradnji s financijskom funkcijom Pri planiranju nabave uvijek je potrebno voditi računa da ista bude optimalno raspodijeljena.550. Ukoliko se ukupna godišnja zaliha podijeli sa 12 mjeseci dobit ćemo prosječnu zalihu te nakon što planiranu godišnju prodaju podijelimo sa prosječnim zalihom dobiti ćemo planirani koeficijent obrtaja. Dakle. te samim time i omogućiti manje sredstava za ostvarenje godišnjeg plana. Uravnoteženo trošenje novca za potrebe nabave robe. veličina potrošenih novčanih sredstava za postizanje planiranog prometa odreñena je: . Potrebna novčana sredstva ćemo dobiti ako planiranu godišnju prodaju podijelimo sa planiranim koeficijentom obrtaja zaliha. Taj nam koeficijent kaže koliko ćemo puta u tijeku navedene godine obrnuti prosječni iznos zalihe. B i C planirala su 600 tona prodaje neke robe u vrijednosti od 1. Trgovačka poduzeća A.000 kuna odnosno ovisno o obrtaju zaliha ovisit će koliko doista novčanih sredstava trebamo kako bi ostvarili pretpostavljeni godišnji promet.5 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1.5=206. potrebna su i veća sredstva. Meñutim smanjenje ulaganja sredstva u zalihe istodobno povećava rizik gubitka tržišta i smanjenje prodajne spremnosti trgovačkog poduzeća. Za razliku od prodajne funkcije koja prodajom robe ostvaruje priljev novca. Primjer 1. ukoliko je planirana godišnja količina oko 100 jedinica prosječne cijene 100 kuna tada ćemo godišnje angažirati 100. Naime.Planiranje financijskih sredstva za nabavu robe Planom nabave planiraju se i potrebna novčana sredstva za realizaciju toga plana.667 kuna 80 .550.s operativno-dinamičkim planovima nabave koji su usklañeni s politikom nabave i prodaje i . da se bazira na robi koja neće zahtijevati dugo skladištenje. nabavna funkcija troši taj novac i to je odljev novca iz poduzeća. potrebne su manje prosječne zalihe a time i manja financijska sredstva.prosječnom količinom robe na zalihi i .

550.200 kuna 44.000 kuna računano po nabavnoj cijeni.200 kuna 200 kuna 3.200 kuna 11.360 kuna 14.560 kuna 81 .550. Plan nabave neke robne grupe (plan za 1 godinu) Planirana prodaja po prodajnim cijenama -planirana razlika u cijeni (30%) Planirana prodaja po nabavnim cijenama Planirani koeficijent obrtaja (zadane četiri narudžbe u toku godine) Planirana prosječna zaliha -početne Razlika za nabavu do prosječne zalihe Plan nabave uz osiguranje od rizika od 30 posto (11200 kuna * 30%) Prosječna zaliha 64.800 kuna 4 puta 11.000 kuna Iz primjera je vidljivo da veći broj obrtaja omogućava ostvarenje prodaje uz manje ulaganja novčanih sredstava.000/10=155. Koliko će trebati novčanih sredstava za taj promet ako je vrijeme zadržavanja robe na skladištu 45 dana? Najprije se računa koeficijent obrtaja zaliha: 365/45=8 Pri tome za nabavu robe treba nam 5000 kuna ili 40000/8=5000 kuna Primjer 3: Ako smo planiranu prodaju izrazili u prodajnim cijenama moramo napraviti konverziju u nabavne cijene tako da znamo stvarni iznos potrebnih novčanih sredstava za nabavu robe.Trgovačko poduzeće B=400/4=100 Koeficijent obrtaja=600/100=6 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1.333 kuna Trgovačko poduzeće C=240/4=60 Koeficijent obrtaja =600/60=10 Potrebna novčana sredstva =1.000/6=258. Primjer 2: Trgovinsko poduzeće planira godišnji promet od 40.000 kuna 19.

000 kuna 20. Planirana prodaja po prodajnim cijenama +planirani gubici +planirana zaliha na kraju planskog razdoblja Ukupno potrebna roba -zalihe na početku perioda Planirana nabava Ako je stopa marže 30%. Planirana prodaja po nabavnim cijenama je -narudžbe u tijeku -primljena roba Potrebna novčana sredstva za nabavu robe 75.000 kuna ili isto tako već pristigla roba kroz ovaj period (20. onu robu koju traži nabavna služba treba pratiti i izvršenje narudžbi jer je moguća puna isporuka i djelomična isporuka.000 kuna) dobije se iznos novčanih sredstava za nabavu robe.000 kuna 85. Planiran je i maloprodajni gubitak u vrijednosti od 3. a često ih sklapaju i na sajmovima uzoraka. 82 . Zalihe preostale iz prošlog perioda iznose 40. Kako bi se osigurala prodajnoj službi. Jedino se za ustaljeni asortiman odreñuju količine i dinamika nabave.000 kuna. Ovako planirana nabava izražena je u prodajnim cijenama. Taj je plan u trgovini na malo elastičniji nego u trgovini na veliko.500 kuna 59. Trgovci na veliko u svojim planovima nabave preciziraju asortiman kako bi na vrijeme ugovorili kupoprodaju sa svojim dobavljačima.000 kuna u narednom periodu. a vrsta robe i dobavljači utvrñuju se naknadno sa željama dobavljača i potrebama tržišta. Praćenje izvršenja narudžbi Nakon sklapanja ugovora o prodaji nisu završeni poslovi nabavne funkcije. kao i odgovarajuća promjena narudžbe ili storniranje narudžbi.500 kuna Plan nabave sadrži i dobavljače od kojih će se roba nabavljati.000 kuna 40. Ako se oduzme već naručena roba od 10.Primjer 4: Planiran je promet prodavaonice od 75.000 kuna 3.500 10.000 kuna 29.000 kuna 125.000 kuna 22.000 kuna 47.000 kuna i 47.000 kuna vrijednosti robe na kraju prodajnog perioda tako da prodavaonica ne bude prazna do prve narudžbe u sljedećem periodu. Plan nabave se odreñuje globalno u vrijednosti planirane nabave. a stvarno potrebna novčana sredstva za nabavu robe dobiju se na ovaj način: Vrijednost robe po prodajnim cijenama * (1-planirana stopa marže) Planirana stopa marže je 30 posto.

smanjenje prodajne spremnosti . To je dobro rješenje jer je svaki referent nabave najbolje upoznat sa svojim narudžbama s osobama dobavljača koje kontaktira i jer je jedna osoba u cjelini odgovorna za izvršenje svojih narudžbi bez zastoja i pogrešaka.računa dobavljača Najveći problem nabave je zakašnjenje isporuke robe za prodaju što uzrokuje: .rokova isporuke i .opominjanje dobavljača .nove artikle .Kontrola ulaza robe na skladište podrazumijeva detaljnu kontrolu u pogledu: . . Referenti nabave moraju pratiti odvijanje poslova bez obzira u kojim se organizacijskim jedinicama trenutno obavljaju pojedini zadaci sve do izvršenja plaćanja dobavljaču.robu s dugim rokovima isporuke .požurivanje isporuke . Sve informacije vezane za odreñenu nabavu dolaze referentu koji je taj posao započeo primjenom otvorenog i pristupačnog informacijskog komunikacijskog sustava putem kojeg neometeno komuniciraju svi koji za to imaju potrebi svi se dogañaji odvijaju u datotekama i omogućuju odlučivanje na temelju stvarnih podataka. ako se nas održavanju ugovorenih rokova isporuke može utjecati ili ako su koristi veće od napora i troškova praćenja.nekontinuiranu prodaju . Time se poslovi skladišne evidencije i knjigovodstva odvijaju automatizirano.smanjenje konkurencijske sposobnosti . Paralelno s odvijanjem poslovnog procesa treba podatke unositi u računalo tako da se u što većoj mjeri cjelokupnim poslovnim procesom upravlja na osnovi informacija.smanjenje prometa robe Ranije isporuke robe isporuke robe prije ugovorenog roka takoñer nisu dobre jer povećavaju troškove i rizike zaliha robe i smanjuju likvidnost poduzeća.hitne narudžbe U većini trgovačkih poduzeća praćenje izvršenja narudžbi obavljaju referenti nabave koji obavljaju robu. Ovo je suvremeni pristup poslovanju poznat kao procesni pristup. Zbog toga nabavna služba prati izvršenje narudžbi za: . okolnostima i dobavljaču a obavlja se ako je potrebno.robu iz osnovnog asortimana . Praćenje izvršenja narudžbi odnosno.količine i kvaliteta robe . a dobiveni podaci odmah koriste za stvaranja informacija za donošenje odluka.robu s kritičnim rokovima isporuke .eventualne prijetnje mora biti selektivno prema konkretnom slučaju.robu velike vrijednosti . Osim što se 83 .

Kvalitativna je metoda govorna metoda kod koje se primjenjuje forma upitnika čiji upiti kvalitetno sastavljeni služe kao sigurni pokazatelji. Ako isporučena roba ne odgovara ugovorenoj kvaliteti i količini sastavlja se komisijski zapisnik.istraživanje tržišta nabave . Nabavna služba podnosi reklamaciju ili prigovor dobavljaču s kopijom komisijskog zapisnika.pravovremen . Koristimo se relativnim i apsolutnim brojevima. Prigovor mora biti: .jasan i korektan .informatičkom tehnologijom integriraju radna mjesta u poduzeću integriraju se i informacijski sustavi izmeñu kupaca i dobavljača. Ako rok nije ugovoren prigovor se podnosi odmah. Utvrñivanja količine i kvalitete isporučene robe treba obavljati istovremeno s preuzimanjem robe jer obveze dobavljača prestaju nakon isporuke. U tu se svrhu primjenjuje kvalitativna i kvantitativna metoda.objektivan . Analiza nabave Kako bi se postigla što jeftinija sigurnija i kvalitetnija nabava robe provodi se analiza nabave.odabiranje dobavljača 84 . a rjeñe putem nadležnog suda. Za sve nedefinirane detalje primjenjuje se zakon o obveznim odnosima i opće uzance za promet robe. a sve u cilju poboljšanja nabavnog poslovanja. Kod spomenutog analiziraju se sva područja nabave robe: . Npr: Učinkovitost nabave = postignuta najniža cijena/planirana cijena ili Udio rabata u ekonomičnosti nabave = postignut rabat/vrijednost ukupne nabave Do uzroka za neke pojave dolazimo upravo stavljenjem u odnos bilo kojih koeficijenata sa planskim veličanima ili svih koeficijenata sa pokazateljima iz nekih drugih razdoblja. Naprijed spomenuta kvantitativna metoda analize nabave koristi brojke kojima analiziramo brojčane odnose pojava. a nabavna funkcija može pratit realizaciju prodaje.sa datim prijedlogom rješenja Nabavna služba treba održavati i dobre i korektne odnose s dobavljačima i nastojati svaku reklamaciju riješiti sporazumom i na obostrano zadovoljstvo.taktičan . Reklamacijom se nastoje ostvariti prava utvrñena ugovorom ili narudžbom. Koeficijenti koji se dobiju stavljanjem u odnos dviju brojčanih veličina služe za ocjenu kretanja odreñenih pojava.

organizacija skladišta .voñenje politike nabave 85 .voñenja skladišta .Poslovanje nabavne službe sastoji se od analiza: .narudžba robe kontrole nabave .sklopljenih ugovora .

Po primitku ponuda raznih potencijalnih dobavljača nabavna služba vrši izbor najbolje ponude i to na osnovu svih uvjeta ponude naglašavajući onaj koji nam je u tom trenutku najbitniji.preporuke dobavljača u većim jednokratnim poslovima .putem interneta Kupci.slanjem raznih propagandnih sredstava potencijalnim kupcima . njihove nabavne službe inicijativu mogu dati pisanim obraćanjem i to: .kvalitetna roba ili usluga te organiziran servis .zadovoljeni strateški interesi .na adrese mogućih dobavljača kao cirkularno pismo kada se na jeftin i brz način želi prikupiti što više informacija i ponuda.6. U pogledu izbora dobavljača u vezi nabavne politike treba se uz ove osnovne kriterije zadovoljiti: . Inicijativu za uspostavljanje kontakata i početka pregovaranja može dati: .upućivanjem ovlaštenih radnika u posjet dobavljaču. . Dobavljači kao prodavači daju inicijativu za uspostavljanje kontakata na jedan od ovih načina: .davanjem ovlasti raznim posrednicima. Pregovaranje i poslovna komunikacija Povezivanje nabavne službe s dobavljačima dolazi pregovaranjem.uz pomoć trgovačkog putnika .sa dobavljačevim uvjetima mogu se ostvariti planske proporcije prometa .izlaganjem robe na sajmovima i privrednim izložbama u vlastitom skladištu ili prodajnom objektu .konkurentnost u nabavi . .dobra suradnja u rješavanju reklamacija 86 . .dobavljač kao prodavač slanjem ponude služba može se obraćati stalnim dobavljačima i tražiti ponude kako bi saznala njihove uvjete prodaje.slanjem pisane ponude .nabavna služba samoinicijativno kao kupac slanjem upita .poslovnost i pouzdanost dobavljača .oglasom o kupovini putem medija kod nabave skupih pojedinačnih narudžbi ili većih količina standardne robe.dobavljač je onaj kojeg isključivo zahtijeva krajnji korisnik – kupac .izravno konkretnim dobavljačima kada se istraživanjem tržišta odabrao uži izbor. .dobavljač nudi potpuni asortiman .

Prije samih pregovora potrebno je upoznati motive. Raznim ustupcima se dolazi do kompromisa jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak.kod nabave robe velike vrijednosti i značenja za kupca .kada od primljenih ponuda nijedna nije zadovoljavajuća zbog visoke cijene i rokova isporuke i slično . Od odobrenog dobavljača roba se može nabavljati bez ograničenja.kod zaključivanja godišnjih ugovora . Pregovori su uglavnom potrebni: .Pri tome se treba pridržavati i nekih općih principa: nabavljati robu izravno od dobavljača i izbjegavati posrednike pri izboru izmeñu starog i novog dobavljača uz iste uvjete prednost dati starome i provjerenom dobavljaču. Bit pregovora jest kompromis. U protivnom. te pripremiti strategiju i razne aktivnosti. ako se kupac ne slaže s ponudom. mijenja neke uvjete vezane uz cijenu ili uz količinu ili isporuku. cijenama. U hodogramu dogañaja slijedi kupoprodajni ugovor. a nove dobavljače najprije povjeriti manjim pokusnim narudžbama ne vezivati se isključivo na jednog dobavljača s dobavljačima održavati odnos povjerenja suradnje i uzajamnog obavještavanja. a na prijedlog i obrazloženje pripadajućeg komercijalnog odjela. U razdoblju pregovaranja obje strane iznose svoje uvjete i to traje sve dok se ne postigne potpuna suglasnost o svim elementima ponude koji nisu za kupca prihvatljivi ili ne odustane od daljnjeg pregovaranja uslijed nemogućnosti postizanja sporazuma. Sastavlja se nova ponuda koju onda prihvaća dobavljač. razloge očekivanja i interese suprotne strane. Formalno prije samog sklapanja kupoprodajnog ugovora potrebno je da se kupac u cjelosti slaže sa ponudom. dosadašnjim isporukama). - Nabavna služba služi za uočavanje najpovoljnijeg izvora opskrbe.kada postoji velika neizvjesnost zbog rizika cijene i drugih rizika 87 . Obično vodi datoteku dobavljača u kojoj mogu biti podijeljeni na više skupina (prema vrstama robe. Unutar većih trgovačkih društava najčešće postoje kategorije partnera kao dobavljača kojima se ubrzava proces svakodnevnog poslovanja a koje su klasificirane na sljedeći način: Odobreni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava. Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti a prodavatelj što skuplje prodati.kada nema dovoljno konkurencije . Zabranjeni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava robu zabranjenog dobavljača takoñer nije moguće zaprimiti budući automatikom nije moguće napraviti prijemne dokumente.

Nabavna služba mora raspolagati sa što više aktualnih i usporednih informacija i u tu se svrhu koristi upitom kao poslovnim pismom. prikupljanjem više ponuda od različitih dobavljača. jer je to najjednostavniji i najjeftiniji način prikupljanja ponuda.1. ako je još uvijek zainteresiran za traženu robu.1. U fazi pregovaranja primjenjuje se upit i ponuda osnovne vrste poslovnih pisama. Opći upit koji se primjenjuje kada se nema uvid u poslovanje dobavljača te se: .kada se želi iskoristiti povoljna tržišna situacija i nabaviti roba u vrijeme veće ponude .kada na tržištu postoji više potencijalnih dobavljača . Ovaj upit zahtjeva podatke za dobivanje ponude koja će se moći usporediti s drugim ponudama za robu većih vrijednosti količina i značenja u asortimanu. Upiti se uglavnom dostavljaju pismeno putem telefaksa ili elektroničkom poštom. poboljšani proizvodi ili novi dobavljači. U suvremenim se tržišnim uvjetima stalno javljaju novi proizvodi. Upiti se uglavnom koriste: . Nabava robe po specificiranim zahtjevima kupaca uglavnom zahtijeva dodatne kontakte izvan kruga ugovorenih partnera.kada se samo žele prikupiti informacije o novim proizvodima Upit se šalje i poznatom dobavljaču kada se želi saznati ima li još potrebne robe na skladištu.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja Poslovne komunikacije dio su poslovnih aktivnosti svakog poduzeća i omogućuju izravno povezivanje dobavljača i kupca. Ovisno o namjeni razlikuje se: 1. 6. prospekti i cjenici . Pojedinačni ili posredni upit kojim se traži dostava ponude za konkretnu robu navedenu u upitu. Ponovljeni upit dobavljaču ako ovaj nije odgovorio na već poslani upit ili je odgovor bio nejasan. Takoñer i sve usmene upite putem telefona potrebno je i pismeno potvrditi.od poznatih dobavljača provjerava asortiman i izmjenu prodajnih uvjeta. Upitom se koriste 88 . 2.od novih dobavljača traže katalog. 3.6.kada se potrebno orijentirati na nove izvora nabave . Izrada i dostava upita dobavljačima Uglavnom postoje dva temeljna zahtjeva za donošenje odluke o nabavi i to: . Potrebno je poslati više upita.za popunjavanje skladišnih zaliha prema procjeni očekivanje stalne potražnje na tržištu. vrijede li još isti uvjeti prodaje ili postoje li olakšice za kupnju s obzirom na dugogodišnju suradnju.po specificiranim zahtjevima kupaca .

Ovisno o strategiji nuñenja treba li kupcu prezentirati sve podatke ili samo dio podataka razlikuje se: .i prodavači kada žele prikupiti podatke o potrebama pojedinih kupaca i tako se na vrijeme opskrbiti potrebnim količinama.rok dostavljanja ponude Važno je odgovor na upit dobiti na vrijeme te se pri sastavljanju upita to i naglasi.potaknuti želje i interes .rok isporuke (zahtjevi za posebno kratke rokove isporuke mogu biti opravdanje dobavljačima za više cijene) .kontakt osobu pošiljatelja . Upitom se ne stvara pravna obveza. .paritet .2. Bez obzira koja je svrha upit mora sadržavati: . S toga je gledišta ponuda akcija dobavljača koji u pisanom obliku pod odreñenim uvjetima nudi robu i usluge potencijalnim kupcima.osnovne naznake pošiljatelja: naziv i adresu poduzeća koje šalje upit ime .1. Ponudom dobavljača kod kupca žele: .potpuna ponuda kojom dobavljač opisuje robu i daje ostale podatke o kupnji a kupac mora samo poslati narudžbu. 6. Ponuda dobavljača Teorija poslovnih komunikacija ponudu promatra s više gledišta. s naglaskom na ekonomskoj strani poslovne komunikacije. Zbog toga upit mora biti aktivan i sadržajan kako bi dobavljač vidio svoj interes za odgovor.zahtjev sa naznakom uvjeta ponude .pobuditi pozornost .specifikaciju robe .cijenu . Polazište za izbor dobavljača kojim će se dostaviti upiti su podaci o poznatim izvorima nabave.potaknuti kupnju 89 .stvoriti odreñeno uvjerenje .djelomičnu ponudu kojim dobavljač pokušava dobiti podatke o potrebnim kupcima i na taj način istražuje tržište.način plaćanja . Ponuda je prijedlog za sklapanje kupoprodajnog ugovora koji sadrži sve bitne stavke ugovora kako bi se njenim prihvaćanjem mogao sklopiti ugovor. te podaci koji se prikupe pretraživanjem on-line baze podataka ili kataloga proizvoda te drugih izbora podataka.

tzv. opcija ponude i u tom periodu obvezan je samo predlagatelj opcije ponude. Prema uzancama u robnom prometu. U suvremenom prometu proizvoda i usluga sve je češće slanje kataloga cjenika i drugih obavijesti te oglasa u tisku. cijenu. 5. . Sastavni dio ponude obično je katalog ili cjenik u kojemu su opisani proizvodi. Pojedinačna ponuda se šalje obično na inicijativu dobavljača ili kao odgovor na kupčev upit. Ponuda sadrži potpuni opis proizvoda te uvjete prodaje od roka plaćanja i tako omogućava izravnu prodaju. Opću ponudu dobavljači obično upućuju na vlastitu inicijativu kako bi informirali: . 3.na inicijativu kupca obično na osnovu općeg upita kako bi kupac dobio ukupan pregled nad poslovanjem poduzeća. Ovo je u pravilu opća ponuda i obično se nude ograničene količine i tako se ograñuje od obveze dostave. bivšim partnerima. Specijalna ponuda nudi točno odreñeni proizvod prema potrebi kupca. Pojedinačna ponuda kojom se redovito nudi odreñeni proizvod ili skupina proizvoda stalnim. 2. prodavatelj nije dužan dostaviti robu ako je kupac naruči. kao što je brža dostava. Ako kupac ne prihvati ponudu u naznačenom roku. broj dana.dosadašnja partnere o promjenama koje su nastale u tijeku poslovanja . U ponudama su uglavnom fiksne cijene na koje dobavljač ovisno o naručenoj količini i vremenu čekanja isporuke odobrava odreñene popuste ili zaračunava dodatak. prodavatelj može mijenjati odreñene uvjete. Prilog ponudi je cjenik i katalog koji pruža pregled i nad ostalim programom dobavljača.nova poduzeća radi eventualne suradnje . odgovor treba dati odmah a može i kao predračun. je li prodavatelj dužan ponuñenu robu dostaviti ili ne. 4. Protuponuda koju šalje kupac na temelju ponude dobavljača kada želi promijeniti bitne elemente ponude i ako je dobavljač prihvati zaključuje se ugovor o prodaji. ima rok do kada vrijedi.Neobvezna. Opća ili generalna kada se potencijalnog kupca upoznaje s predmetom rada dobavljača i nudi sav asortiman proizvoda i uvjete prodaje. rok isporuke. Protuponude su češće kao odgovor na specijalne ponude. letci i medijima koji ne predstavljaju obveznu 90 . Česti prilog je i narudžbenica u obliku tiskanice kao poticaj kupcu da ponuñenu robu naruči što prije. ponuda može biti: . Ponuda kao odgovor na upit. opcija ponude vrijedi toliko i toliko dana i ako je kupac u tom roku prihvati može smatrati ugovor sklopljenim. Posebno izdvajamo klauzulu o roku valjanosti ponude.Prema sadržaju ponuda može biti: 1.Obvezna. teče ili od datuma naznačenog na dopisu ili od datuma poštanskog žiga ili kao treće primjenjuje se broj dana da kupac primi i razmotri ponudu te odgovori na istu. Kako bi se kupca potaklo na kupnju ponuda sadrži povoljne uvjete prodaje. ali i novima za koje poduzeće pretpostavlja da su zainteresirani.

vrsti nabave. dakle ne samo fakturni iznos već i ovisne troškove prema paritetu franko skladište dobavljača. U trgovačkim poduzećima za proizvode iz skupine a iz standardnog asortimana većih pojedinačnih vrijednosti ili veće ukupne vrijednosti potrebno je osim detaljnije usporedbe ponuda procijeniti i sposobnosti dobavljača da realiziraju ponuñeno. Nakon izbora ponude dobavljač se obavještava: . I ostale je ponuñače potrebno obavijestiti o rezultatu izbora.sklapanjem ugovora za kupnje roba veće vrijednosti i važnosti za kupca. Jednako tako i licitacija se ne smatra ponudom. u slučaju hitnih isporuka. Uz informacije iz ranijih poslovnih odnosa prikupljaju se i dodatne iz raznih izvora.ponudu za sklapanje ugovora već samo poziv širem krugu osoba na pregovore ili da učine ponudu pod objavljenim uvjetima. 91 .naručivanjem ili . Za proizvode skupine koji se nabavljaju rjeñe i u malim količinama postoji velika ponuda te se usporeñuju ponude samo prema najvažnijem kriteriju. Za referente nabave i ostale koji odlučuju o nabavi važno je pridržavati se osim zakona i propisa i etičkih načela i odluke donositi u skladu s ciljevima poduzeća.vrsti robe i važnosti u asortimanu. ili uvjeti plaćanja u razdobljima nelikvidnosti poduzeća. to je javni poziv interesentima da stave svoje ponude. Izbor najpovoljnije ponude Izbor najpovoljnije ponude ovisi o: .prihvatom ponude kada su kupnje manje vrijednosti.3. Važno je izabrati ponudu prema kriteriju koja je u tom trenutku za poduzeće najvažnija. Pri tom je važno i naglasiti razlog izbora kako bi se osiguralo dobro izvršenje narudžbe. . . jer posljedice pogreške zbog njihove manje vrijednosti ne ugrožavaju poslovanje. U svakodnevnom poslovanju nabave nije moguće zbog nedostatka vremena niti je ekonomski opravdano zbog odnosa izmeñu rezultata i troškova uzimati u obzir sve navedene i druge bitne faktore na temelju kojih se usporeñuje ponuda. . Ako je cijena odreñujući čimbenik važno je sagledati ukupne troškove.troškovima nabave. 6. nova kupnja izmijenjena kupnja ili uhodana kupnja ustaljene vrste robe. a to je često osim cijene i kvalitete rok isporuke.1.

Zaključivanja nabave Nakon uspješnog pregovaranja i izbora dobavljača prema navedenim kriterijima posao se nastavlja zaključivanjem nabave.faza zaključivanja i . Ovako sklopljene ugovore treba i pisano potvrditi dopisom.3.faza inicijative. Pravo zaključivanja kupoprodajnog posla ima samo ona osoba koja je za to ovlaštena na temelju propisa ili punomoći tog trgovačkog poduzeća.požurnice koje šalje kupac ako dobavljač ne isporučuje robu u utvrñenom roku .2. Smatra se da su stranke prisutne i onda kada su osobe ovlaštene za zaključivanje sklapale ugovor putem telefona i slično.generalna za sve poslove jedne vrste . Prema sadržaju to su negativne komunikacije koje je potrebno transformirati u pozitivne komunikacije kako bi se uspješno realizirao ili održali dobri poslovni odnosi. Kvalitetno je zaključena nabava osnova pozitivnih rezultata u svim etapama trgovine.nagodbe kao dogovor dobavljača u kupca . Usmeno zaključivanje meñu prisutnim strankama pravno je dopušteno i izjednačeno sa svim ostalim načinima zaključivanja.otkloni kojima ne prihvaća ponuda dobavljača ili narudžba kupca . .opozivi kojima se stornira ili poništava: . Punomoć se daje osobama i posrednicima van trgovačkog poduzeća a može biti: . Ovlaštenje najčešće proizlazi iz funkcije. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju Sa aspekta poslovnih komunikacija razlikujemo tri faze kroz koje prolazi jedan kupoprodajni posao: .narudžba ako se naknadno ustanovi da neki uvjeti kupnje ne odgovaraju . Usmeno ugovaranje nema manju važnost od pismenog ugovaranja koje nema procesualne prednosti.prigovori ili reklamacije kojom kupac obavještava prodavača o nedostacima njegove pošiljke .ponuda dobavljača ako su zalihe rasprodane . Teškoće u poslovanju mogu se pojaviti u svakoj fazi. a primjenjuje se kada to traži brzina posla.u 92 .specijalna za jedan ili nekoliko odreñenih poslova Ograničenja mogu biti i u pogledu vremena i elementa ugovora.opomene kao izvješće prodavača kupcu radi naplate potraživanja 6.6. Kupoprodajni ugovor može biti zaključen: 1.faza realizacije posla. Za to služe: .ugovor ako jedna od stranaka neopravdano ne ispunjava obveze . cijene i količine.

najčešće zaključuju okvirni ugovor za duže vrijeme. svojstva. Zaglavlje sadrži oznake ugovornih stranaka. Sastavlja se: . rokovi isporuke i drugi uvjeti pojedinih isporuka.za veće količine robe . Prednosti su kupoprodajnih ugovora za prodavatelja u mogućnosti planiranja budućih isporuka.3.olakšava kontroli izvršenja ugovora . a sadržaj čine svi bitni i svi sporedni sastojci ugovora.znacima (kimanje glave. Pisani ugovor može imati oblik poslovnog dopisa ili tipizirani u obliku tiskanice.osigurava pravni zaštitu u slučaju odstupanja od ugovorenih klauzula . Prema principima tog ugovora sklapaju se pojedinačni ugovori u kojima se preciziraju količine. cijene.pristanak šutnjom ako je kupac u stalnoj poslovnoj vezi s dobavljačem a nije ponuñeno odmah ili u ostavljenom roku odbio.olakšava dokaze u slučaju spora meñu strankama 3.kada se želi osigurati dobavljač i redovita neprekidna isporuka za robu kojoj je osiguran plasman za duže vrijeme i za kurentnu robu Ako se izmeñu poslovnih partnera uspostave trajne poslovne veze i ako prodavatelj duže vrijeme opskrbljuje kupca odreñenom vrstom robe.za duže vremensko razdoblje . Pisano zaključivanje je najčešći način zaključivanja kupoprodajnog posla i ima mnogo veću važnost jer: . Oblik pisanog zaključivanja nije odreñen i može se obaviti sastavljanjem dokumenata: .kojem se navode svi bitni elementi kojih se stranke moraju pridržavati pri izvršenju ugovora. Izjava volje bez uporabe riječi može biti: . 2. 6.narudžbenice.pruža pouzdanije informacije u procesu nabave i prodaje .zaključnice.osigurava pravilnu isporuku . rukovanje) . a sastoji se od tri dijela: zaglavlja. .ugovora o nabavi i prodaji. Kupoprodajni ugovor Kupoprodajni ugovor je pisano utvrñeni sporazum izmeñu dobavljača i kupca kojim se zaključuje odreñeni posao isporuka robe pod odreñenim uvjetima i za odreñeno vrijeme.pospješuje izvršenje ugovorenog posla . sadržaja i potpisa s datumom. Prešutno sklapanje ugovora posljedica je usvojenog načela neformalnosti sklapanja ugovora koje prema uzancama može biti kada iz odreñenog ponašanja stranaka proistječe da su se suglasile sklopiti ugovor.konkludentnom radnjom (primanje kaucije) . 93 .1. a za kupca poslovanje malim zalihama. .

pa tekst ugovora treba samo popuniti ili neke dijelove precrtati.prijašnje dostave prodavatelja .jer se u dosadašnjem poslovanju pokazalo da je ekonomičnije koristiti jednostavnije oblike ugovora .jer bi ugovori mogli loše utjecati na dosadašnje fleksibilne poslovne odnose Narudžbenica se sastavlja na temelju: . Ovaj oblik pisanja ugovora pregledniji je jer su dijelovi istaknuti pa se prema naslovim kontrolira potpunost ugovora. Novi kombinirani ugovor Ugovor gdje se naslovi dijelova ugovora ispisuju verzalom u prvoj trećini stranice. Najčešće su stranke prisutne i potpisivanjem zaključnice se obvezuju na izvršenja je tako pojednostavljen postupak kupoprodaje.usmenog razgovora kupca i prodavatelja 94 . Ispisuje se na unaprijed pripremljenim tipskim obrascima. podaci o strankama i predmetu ugovora.za jednokratne poslove nabave .Ugovori u obliku poslovnog dopisa primjenjuje se kada stranke žele precizirati uvjete kupoprodaje prema svojim potrebama.oglasa prodavatelja . a ispostavlja se kada su obostrano prihvaćeni uvjeti kupoprodaje. a sadržaj tih dijelova na malim slovima na dnu stranice. Narudžba je dokument koji nabavljač upućuje dobavljaču sa zahtjevom da mu se isporuči odreñena roba u količini i uvjetima označenim u narudžbi. Zaključnica se i primjenjuje u trgovini robom i na aukcijskoj prodaji a i u drugim slučajevima tipizirane kupoprodaje robe.kada na tržištu postoji više dobavljača Zaključnica je pisani oblik zaključivanja koji uvijek dolazi od dobavljača.ponude cjenika ili kataloga prodavatelja . U njoj su svi predviñeni uvjeti ugovora tiskani.za robu manjih ili srednjih vrijednosti . Za oblikovanje primjenjuje se: Obični klasični ugovor Ugovor se piše u odlomcima koji se numeriraju radi lakše kontrole svih dijelova ugovora. Ispostavlja se u tri primjerka od kojih po jedan primjerak dobivaju isporučitelj.jer njihova priprema iziskuje mnogo posla . te uvjeti plaćanja. mjesto i rok isporuke a koriste se: . Za potrebe jednokratne nabave stranke izbjegavaju izradu detaljno oblikovanih ugovora: . način. Ako se posao zaključuje preko trgovačkog putnika ili posrednika tada on potpisuje zaključnicu u ime stranke koja ga je ovlastila za sklapanje ugovora. kupac i posrednik. količina i cijena. Tipizirani ugovori Oni sadrže mjesta za unos samo konkretnih podataka koji se stalno pojavljuju.

broj narudžbe . Narudžba se u obliku poslovnog pisma koristi pri sklapanju narudžbe s novim partnerima i kada kupac ima posebne zahtjeve. Narudžba tada poprima karakter ugovora i obvezuje na izvršenje. a primjenjuje se u poslovanju sa stalnim partnerima gdje su poznati uvjeti prodaje.dinamiku i rok isporuke Pri narudžbi velikog broja proizvoda narudžbi se prilaže i specifikacija naručene robe. Ispostavljanje narudžbe dobavljaču s kojim poslujemo duže vremena najčešće povlači i nepoštivanje pravila pri sastavljanju narudžbe koje je prouzrokovano svakodnevnim nedostatkom vremena.naručenu količinu proizvoda .rok i način plaćanja .jasno opisan naručeni proizvod .ime referenta nabave ili naziv službe na koje se treba pozvati u komunikaciji .način ambalažiranja .način otpreme . Nakon realizacije posla narudžbe odlažu zajedno s računom dobavljača. Kada dobavljač prihvati narudžbu uručuje kupcu potvrdu o primitku narudžbe kao obavijest da pripremi isporuku. Ako nabava nije dijelom ili u cijelosti suglasna s ponudom šalje protu ponudu s prijedlozima promijene uvjeta ponude. samo ona ne obvezuje dobavljača dok je on ne prihvati.naziv i adresa naručitelja . Dobavljači često na narudžbe reagiraju izvršenjem isporuke bez usmene ili pisane potvrde o prihvatu narudžbe. Ako je dobavljač suglasan s uvjetima nabave važno je dobiti kao odgovor prihvat narudžbe jer zajedno s narudžbom prihvaća kupoprodajni ugovor. Narudžbu može ispostaviti svaki kupac iako prethodno nije primio ponudu. Narudžba uvijek obvezuje kupca.naziv i adresa dobavljača .pečat i potpis naručitelja . U tom slučaju ponuda obvezuje i kupca i dobavljača.cijenu proizvoda . Narudžba se može ispisati na tiskanom obrascu ili u obliku poslovnog pisma. Uvijek se primjenjuje kada to kaže priroda posla ili ako to kupac zahtijeva. Na temelju ugovora za otpremu odreñenih 95 .Najčešće se narudžba šalje na temelju kao prihvat ponude i to bez navoñenja elemenata iz ponude ako su u potpunosti prihvaćeni. Narudžba se može i stornirati.datum narudžbe . Takav postupak uvijek je rizičan bez obzira na dobre poslovne odnose te ne ostavlja manevarski prostor u slučaju nepoštivanja narudžbe. Izvršenjem obveze dobavljač smatra se da je ugovor sklopljen. Ako postoje posebne napomene bitne za realizaciju narudžbenice poželjno je iste navesti u narudžbi.mjesto isporuke . a opoziv vrijedi ako prodavatelj nije primio narudžbu ili ako opoziv stigne zajedno s narudžbom. Narudžba sadrži ove elemente: .formalne elemente narudžbe . U tiskanici su otisnuti osnovni elementi narudžbe koje treba samo popuniti.

Bitnim elementom se smatra i svaki onaj kojim jedna od stranaka uvjetuje sklapanje ugovora.3.2. Ništavan je ugovor stvari koje je izvan prometa. Ugovor nastaje i pravovaljan je ako se stranke sporazume o njegovim bitnim sastojcima a to su: . . Ukoliko je predmet ugovora veliki broj proizvoda ili rezervnih dijelova onda će se u ovom članku ugovora navesti samo da prodavatelj prodaje.količina robe šalju se dobavljaču tijekom godine dispozicije ili se telefonski traži isporuke neke količine u okviru ugovora. a radi jednostavnijeg navoñenja njihovih obaveza i prava u sadržaju ugovora. ali uvijek na način da se bez dvojbe zna što je predmet ugovora. Narudžbe se šalju prema stvarnim potrebama nabave. kao i stvar koja je tuña. 6. osnovne podatke o prodavaču i kupcu. Predmet prodaje mogu biti samo stvari koje su u prometu. vrsta proizvoda.u komadima . Količina se može ugovoriti na više načina: . Te telefonske narudžbe moraju se i pisano potvrditi. Elementi kupoprodajnog ugovora Svaki ugovor bez obzira na koji je način i u kojem obliku sastavljen sadrži odreñene elemente klauzule ili sastojke ugovora. Cijena je bitan element samog ugovora o prodaji izvan privrede. kupovati i zamjenjivati. tehnički naziv. Nakon naziva i adrese ugovornih strana navodi se zagrada i upiše: u daljnjem tekstu kupac odnosno prodavatelj. Količina robe označava brojčano stanje ili težinu robe. stvar koja će se tek proizvesti. a kupac kupuje proizvode prema specifikaciji koji je sastavni dio tog ugovora.predmet ugovora mora biti precizno i jasno definiran kako ne bi došlo do zabune o tome što je kupac doista želio kupiti a prodavatelj prodati. Ipak se cijena u ugovoru u pravilu odreñuje. Sve elemente ili sastojke ugovora možemo podijeliti na bitne i nebitne. stručni naziv. Ugovor o prodaji vrijedi iako cijena nije odreñena.u jedinicama metričkog ili drugog mjernog sustava .prema prometnom sredstvu 96 . Najčešće se ovi ugovori raskidaju ako se na tržištu može naći roba po nižim cijenama.Stvar kao predmet prodaje mora biti odreñena ili odrediva po vrsti količini i kvaliteti. U specifikaciji su tada predmeti ugovora pojedinačno nabrojeni i kvantitativno i kvalitativno opisani. . one koje se mogu slobodno prodavati. Prednosti su ovakvog ugovaranja poslovanje s manjim zalihama. Odreñuje se usmenim dogovorom ponudom ili uobičajenim. Zbog toga se unose i ostali podaci koji opisuju predmet kupoprodaje. Predmet prodaje može biti buduća stvar. a nedostatak moguća povišenja cijeni roba iz ugovora. izgled.oznaka ugovornih strana.u jedinicama standardnog pakiranja . Vrsta robe označava proizvoñački naziv robe ili trgovački naziv koji je u robnom prometu uobičajen za tu robu.

sopra tara. ali i približno odreñena s malim i uskim granicama odreñenog dopuštenog odstupanja.stvarna tara. Primjenjuje se i za pošiljke u rinfuzi a ovisne su o veličini transportnog sredstva. kao tržišna cijena u mjestu prodavatelja na dan isporuke c. njenih svojstava načini pakiranja i slično.vaganjem odreñenog broja komada ambalaže i izračunavanjem prosječne težine jednog komada . kupac duguje samo propisanu cijenu. klizna cijena i bazna cijena s doplatama za specijalnu kakvoću ili specijalnu dimenziju.tera Tara se izražava na nekoliko načina: .5% do 10%. ako ugovor sadrži dostatno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti b.ako je propisuje nadležno tijelo. .ukupna cijena za ukupnu količinu robe.odreñena cijena: fiksna cijena. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti robe u novcu izražena vrijednost robe.jedinična cijena po jedinici robe ili jedinici cijene prema tome kako je ugovorena količina. Težina može biti označena kao: .uobičajena tara .neto . .vaganjem prazne ambalaže .Bez tolerancije. kao tekuća cijena na temelju elemenata pomoću kojih se prema običajima tržišta utvrñuje cijena . npr: .Od do.prema tečaju odreñene burze na odreñeni dan 97 . Može se ugovarati kao: .Odrediva cijena: a. običaji ili uzance unose se uz ugovorenu količinu kao dodatak. . ako su se stranke dogovorile da nema odstupanja od ugovorene količine. najmanje .Cirka (oko) što znači da je dopušteno odreñeno odstupanje a kreće se ovisno o vrsti robe. Varira od 0. .bruto .prosječna tara.kao izuzetna tara a odnosi se na izvanjsku ambalažu koja štiti robu na dalekom putovanju. Količina može biti točno odreñena koja se i isporučuje. .kod ribe u standardnoj ambalaži uzima se uobičajena ambalaža koja vrijedi jednom zauvijek . Odstupanja koja se dopuštaju.Važno je ugovoriti ukupnu količinu pojedinačne isporuke i periodičnost pojedinačne isporuke ako se cijela količina ne treba isporučiti odjednom.najviše što odreñuje gornju odnosno donju granicu pošiljke. .

franko skladište kupca .franko utovarna stranica . kupac je ne mora vratiti. Ako se razumna cijena ne može utvrditi cijenu će utvrditi sud. a to su rabati.franko odredište . a ne odredive cijene jer se time izbjegavaju sporovi. jer ako te troškove snosi kupac.franko uz bok broda .relativno skupe robe kod koje je minimalna tara . Preporučuju se da su u ugovor unosi uvijek točno odreñena cijena.franko skladište prodavača .uobičajena koja se prodaje na prodavačevom tržištu i . a kad nije nema razumnu cijenu. znači da nije plaćena ambalaža već samo čista roba. Ako te troškove snosi dobavljač. onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe. Izraz ambalaža uračunata ili ambalaža gratis znači da se cijena odnosi samo na robu. Zbog toga se u cijenu ugovara stavlja i transportna klauzula prema kojoj se utvrñuje tko snosi troškove prijevoza. sanduk s voćem plaća se po cijeni voća .franko na palubu broda Takoñer pri ugovaranju cijene treba razlikovati je li ambalaža uračunata u cijenu ili je kupac mora platiti ili vratiti o svom trošku. utovara i istovara kada i gdje treba isporučiti robu i tko snosi rizik. tada ulaze u fakturnu cijenu robe. Najčešće upotrebljavana transportna klauzula je franko i to u ovom varijantama: . a kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno naplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora. U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe.robe kojoj nije lako utvrditi težinu ambalaže Ambalaža može biti: .jeftine robe gdje je vrijednost robe ista kao i robi. Nabavna služba treba koristiti sve instrumente politike cijena koji snizuju nabavnu cijenu. kasaskonto i bonifikacije. 98 .standardizirana . Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora. a ambalaža se kupcu poklanja. sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca.posebna prema kupčevim potrebama Uz cijenu se obično ugovaraju i popusti. npr: cijena 10 kuna za jedan kilogram neto. Popust je svako smanjenje od navedene cijene koju je dobavljač dao kupcu.- prema stvarnoj kalkulaciji nakon izrade robe kada se odreñivanje cijene povjeri nekoj trećoj osobi Ako cijena nije ugovorom odreñena niti u njemu ima dovoljno podataka pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. ugovor je ipak pravovaljan. Izraz bruto za neto znači da kupac plaća jednaku cijenu za robu i kao za ambalažu primjenjuje se kod: .

Od ovih rabata treba razlikovati rabat kao razliku u cijeni. naturalnom popustu odnosno poklonu. Kako bi donio ispravnu odluku mora prije njezina donošenja izračunati kolika je godišnja kamata na sredstva plaćanja na temelju postotka odobrenog skonta i vremena plaćanja.Rabat je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe bilo da je riječ o: . To ćemo izračunati ako pomnožimo postotak 99 . Ovaj popust kupca potiče na brže plaćanje. Na tržištu se javlja tzv. Takav rabat odobrava prodavatelj kupcu kada je svojim proizvodima odredio maloprodajnu cijenu.iz čega proizlazi snižena cijena prodaje od 225 kuna za toga kupca. Kupac mora znati kada korištenje skonta može značiti i povišenje cijene. U ovom slučaju nije riječ o količinskom rabatu već o tzv.sezonskoj robi koja se kupuje izvan njene prodajne sezone . Pri tome prodavatelj ima još i obvezu obračunavanja PDV-a na ovako poklonjene proizvode jer pokloni nisu porezno priznati rashodi. Obračunava se u postotku od fakturnog iznosa. Kasa skonto je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe ako ovaj podmiti račun prije roka dospijeća ili izvrši promptno plaćanje.popust za vjernost stalnim kupcima jer se na taj način osim što se motivira kupca osigurava plasman svojih roba . Bit je odobravanja količinskog rabata umanjiti prodajnu cijenu robe onom kupcu koji je naručio veću količinu robe. Ali je kupcu koji je kupio više od 200 komada tog proizvoda odmah po ispostavljanju računa odobren rabat od 5% . a visina ovisi o visini odreñenih kamatnih stopa na tržištu. Iako im je prodavatelj na svakom računu vjerojatno već odobrio dogovoreni rabat on će nakon odreñenog vremena na temelju podataka o prodajnoj količini robe i ostvarenoj prodajnoj vrijednosti onim kupcima koji su zadovoljili one odreñene kriterije naknadno odobriti još jedan rabat. Prema tome. i super rabat koji prodavatelj naknadno odobrava najčešće onim kupcima koji su tijekom jednog razdoblja ostvarili veći promet.politici nižih cijena kojom se želi u sve izraženijoj tržišnoj konkurenciji zadržati pojedine kupce najčešće one stalne. a ne pokloniti mu odreñenu količinu proizvoda. Takav rabat služi za pokriće troškova trgovine i dobit. odobriti količinski rabat znači nagraditi kupca nižom cijenom. a dobavljaču omogućuje veću likvidnost u poslovanju. Pojedini trgovci nagrañuju svoje stalne kupce ili kupce čije su narudžbe značajnije tako da im poklone odreñenu količinu proizvoda navodeći pri tom na računu napomenu. dok će i drugi dalje plaćati punu cijenu od 250 kuna.kupnji veće količine robe jer se dobavljaču smanjuju troškovi skladištenja zaliha i distribucije . Primjer: Prodajna cijena proizvoda iznosi 250 kuna/kom. Rabati se u praksi nazivaju količinski rabati.uvoñenje novog proizvoda na tržište .

Kako bi kupca na vrijeme obavijestio o mogućnosti korištenja navedenog popusta prodavatelj će na računu naznačiti uvjet. Znači da treba usporediti što je povoljnije. odnosno godišnja kamata koju kupac plaća za kratkoročni kredit.310 kuna Proizvoñač sezonske robe može kombinirati sezonski rabat i kasa skonto kako bi osigurao narudžbe van sezone odobravajući kupcu više vremena za plaćanje fakture. Dobavljači nude i kombinirani popust koji se sastoji od dvaju ili više kombiniranih popusta. premija na temelju skonto plaćanja ili godišnja kamata na oročena vlastita. Kupac može odmah pri uplati uzeti u obzir odobreni popust i dobavljaču doznačiti manju svotu. Dobavljač će naknadno vratiti svotu popusta ili je uzeti u obzir kod sljedeće isporuke. Za plaćanje unutar 10 dana od ispostavljana računa dobavljač odobrava 2% kasa skonta Godišnja kamata = (2%*360)/(30-10) = 720/20=36% Dakle 2 posto kasa skonta za plaćanje unutra 10 dana daje premiju kao 36% godišnja kamata na oročena sredstva. ili ako mu doznači bruto svotu duga. Kasa skonto je u pravilu naknadni popust jer u trenutku izdavanja računa prodavatelj ne može sa sigurnošću znati kada će kupac taj račun podmiriti. 100 . dobavljač odobrava 5 posto količinskog rabata i 2% popusta za plaćanje u gotovom od prodajne cijene.skonta s 360 i podjelimo s razlikom izmeñu normalnog roka plaćanja i roka kasa skonta: Godišnja kamata = (%skonto*360)/(rok plaćanja – rok skonto plaćanja) Primjer: Rok plaćanja je 30 dana.500 kuna 190 kuna 9. Iznimka je u slučaju kad prodavatelj odobrava popust kupcu koji za buduću isporuku robe unaprijed doznači predujam. Tada se na računu za redovitu isporuku iskazuje svota popusta zbog plaćanja predujmom koji sada poprima obilježje redovitog popusta. Na primjer. Primjer: Ako podmirite račun u roku od tri dana odobravamo vam kasa skonto od 2 posto.000 kuna 500 kuna 9. Prodajna cijena -5 posto popusta (količinski rabat) Ukupno -2 posto kasa skonto Neto cijena 10.

ekstra super special. listopada a ukupan iznos treba platiti za 30 dana poslije 1.rimski brojevi. Nebitni dijelovi ugovora 6. 6. kolovoza a mogu se platiti u listopadu prema novim uvjetima od 1. prije nego će zaključiti ugovor s dobavljačem. bonifikaciju. Na primjer kakvoću šećera ne odreñuje samo količina saharoze i vode već boja miris oblik i okus šećera. 101 . Odreñeni propisi ili trgovački običaji odreñuju oznake za različite stupnjeve kvalitete. sekunda i tercia kakvoća.1. Ako je nastala takva ili slična situacija koja je kupcu uzrokovala porast troškova zbog propusta prodavatelja. Dakle. uzansa bofl i slično za robu najslabije kakvoće . iako nije bitan element ugovora trgovačka društva raznim izrazima naglašavaju kakvoću robe koju naručuju. a ne samo pojedinačna svojstva. markantil. a prodavatelj može prihvativši reklamaciju kupcu naknadno odobriti popust. listopada. Zato. Tek ako su sva ta svojstva zadovoljavajuća možemo reći da je šećer kvalitetan. škart.4. Pod kakvoćom treba smatrati sva svojstva robe.velika štampana latinička slova Za trgovačko poduzeće važno je nabaviti onu kakvoću robe koju kupci očekuju. kupac mora razmotriti sve elemente i izabrati dobavljača koji će uz ostale povoljne uvjete ponuditi najnižu cijenu ili najveći mogući popust.izrazi kao: prima. kakvoća se umanjuje i treba provesti stupnjevanje kakvoće. Ovaj se popust ne može unaprijed dogovoriti li predvidjeti. original i slično za robu osobite kakvoće bolje od prve kakvoće. kupac će uručiti reklamaciju. Bonifikacija je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na ime naknade njegovih troškova koji su nastali u slučaju kad je prodavatelj kasnio s isporukom ili je isporučio robu drukčije kvalitete od ugovorene. na robi se može naznačiti samo broj koji označuje kakvoću III-III ili sva tri znaka a zaokruži se odgovarajući znak . Kakvoća Kakvoćom nazivamo svojstva robe koja utječu na njezinu vrsnoću i na stupanj korisnosti pri zadovoljavanju potreba.Na primjer: Novogodišnji paketići su kupljeni i otpremljeni 1.4. Te oznake mogu biti: . listopada 3/10 neto 30 što znači da se odobrava 3 posto kasa skonta za deset dana poslije 1. Nedostaje li samo jedan od bitnih sastojaka. pa se i ne ističe na računu.

Važno je sačuvati ga kako bi se kod preuzimanja robe usporedio i eventualno složio u slučaju spora.2. Osim propisa o standardima postoje i posebni propisi o kakvoći odreñenih proizvoda (pravilnik o kakvoći mlijeka i mliječnih proizvoda). Konkretan uzorak vadi se iz zaliha robe i poslije usporeñuje s pošiljkom. Specifikacija se rabi i kada se naručuju proizvodi specijalnih svojstava specijalnih dimenzija. Može biti konkretan tipski ili kolekcija uzoraka. Kolekcija je niz uzoraka iz jedne trgovinske struke. Uzorak se pečati. Zbog toga se primjenjuje u nabavci neke tehničke robe proizvoda koji se rjeñe prodaju ili ako su opseg i vrijednost tih proizvoda neznatni. ali je nedostatak u većim troškovima ulazne kvalitete u skladištu kupca.1. Kakvoća prema uzorku Uzorak je ogledni primjerak robe koji se izdvaja iz veće količine robe ili se specijalno izrañuje. 102 . Prednosti ovakvog ugovaranja kakvoće su u njenom preciznom definiranju.6. Standardizacija proizvoda olakšava i pojednostavljuje nabavu i isključuje nesporazume jer je kakvoća takve robe standardom dovoljno odreñena i dovoljno poznata da se može prodavati bez uzorka ili viñenja. 6. Tipski uzorak je primjerak buduće robe prema kojemu se mora izraditi naručena količina. a čuvaju ga kupac i dobavljač.3. naročitog pakiranja i obilježavanja ili za specijalnu upotrebu. Kolekcijama se služe trgovačku putnici i posrednici u prodaji.4. te za neka mjerila kvalitete kao što su boja i dezen. Ugovaranje kakvoće prema uzorku podrazumijeva se i onda kada se kupac poziva na kakvoću ranije isporučenih količina robe. Pouzdani jamci osigurane stalne kakvoće proizvoda u svijetu su standardi ISO 9001 prema kojim je osnovna odrednica kakvoće i organizacija nekog poslovnog sustava pa tek onda kakvoća njegovih proizvoda i usluga. Nabavna služba mora računati na sistematsku i detaljnu ulaznu kontrolu prispjele pošiljke kako bi utvrdila da li stvarno odgovara uzorku. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima Standardima državni organ odreñuje svojstva i kvalitetu robe. Proizvoñačku specifikaciju donose proizvoñači i njome odreñuju kakvoću proizvoda pa se kakvoća može ugovoriti i po toj specifikaciji. Kakvoća prema specifikaciji Specifikacija je popis svojstava i asortimana robe koja je predmet ugovora.1. Ovo je lak i jednostavan način naručivanja u ugovaranja kakvoće jer se izbjegava izrada i pisanje specifikacija. načina izrade.4.4. 6. Svaki je uzorak označen brojem kojim kupac naručuje i kontrolira robu.1. Zato se u ugovoru kakvoće robe mora odrediti pozivom na standard ako je on odreñen. Tako ugovorena roba mora u svemu odgovarati svojstvima odreñenima u specifikaciji.1.

blagdan ili praznik. podrijetlu robe i drugih svojstava robe čime se nastoji zaštiti potrošače. nisu dozvoljene nikakve naknadne reklamacije. Na tržištu se pojavljuju slovom R ili oznakom reg. . Iako su proizvodi sa zaštitnim znakom skuplji od istih ili sličnih bez zaštitnog znaka nabavna služba treba uzeti u obzir prednosti i uštede u nabavi te robe zbog: .brzog procesa opskrbe jer su poznati dobavljači tih proizvoda . Kakvoća prema oznaci Proizvoñači su dužni prema pravilniku stavljati oznaku o sastavu kakvoće.jednostavnog i kratkog načina definiranja kvalitete . Promptna isporuka ili hitna isporuka mora se izvršiti odmah. Ako kupoprodajnom ugovoru nisu predviñene sankcije za naknadu ili zamjenu proizvoda primjenjuju se uzance i trgovački običaji kojima je ureñen i odreñuju kako postupiti u takvim situacijama. kao: .6. Ako kakvoća nije ugovorena prodavatelj je dužan isporučiti robu takvih svojstava koja su potrebna za njezinu prodaju. . Rok isporuke To je vrijeme koje obvezuje dobavljača na isporuku robe kupcu. Robna oznaka odreñuje kakvoću i daje garanciju da će svi proizvodi s istim znakom biti uvijek iste kakvoće.eliminiranja ulazne kontrole kvalitete i nabavljanja Nedostatak nabave proizvoda sa zaštitnim znakom je u tome što je izvor nabave ograničen na jednog dobavljača ili distributera i na taj način se eliminira konkurencija. 103 . Ako proizvoñači ili trgovačka poduzeća imaju svoju osobnu marku stavljaju je na robu kao vanjski znak i time označavaju svoju robu na tržištu.4. U praksi se primjenjuju i razni drugi izrazi za označavanje kakvoće.1. 6. a ako mu svrha nije poznata dužan je isporučiti robu koja nije ispod srednje kakvoće te robe na tržištu.kakvoća viñeno odobreno ako je kupac prije isporuke robe visio i pristao na njezinu kakvoću. a ugovara se kao fiksna isporuka na točno odreñeni datum i terminska isporuka unutar ugovorenog roka.2.4.uobičajena kakvoća za kakvoću koja se najviše traži u prometu u mjestu prodavatelja. uobićajena je na aukcijama rasprodajama i kod pridodaje po sistemu „u ñuture“. Ako je dan za isporuku nedjelja.4. roba se isporučuju sljedeći radni dan. Rok počinje teći sljedećeg dana od zaključenja ugovora i mora se izvršiti uvijek u ugovorenom roku. Ako zna za koju se svrhu roba nabavlja mora izručiti robu koja odgovara toj svrsi.kakvoća kakva takva za robu bez prebiranja i izdvajanja prodavatelj ne odgovara za kakvoću osim ako je obmanuo kupca.

početkom mjeseca . smatra se da je ugovorena promptna isporuka koja se mora izvršiti u roku od 8 dana. i to u rasponu od franko skladišta prodavača do franko skladišta kupca uz moguće brojne meñu .kombinacije. Uvjeti dopreme do kupca mogu biti različiti. dobavljač isporučuje robu po primitku ambalaže. 6. Ako je ugovorena isporuka u ambalaži koju će dostaviti kupac. Nabavna služba trgovačkog poduzeća treba što preciznije odrediti rokove isporuke jer time obvezuje dobavljača na točnost isporuke.4. Najčešći su ovi načini isporuke: izdvajanjem robe u skladištu dobavljača i odjeljivanjem kako bi je kupac mogao sam preuzeti. Ako stranke nisu ugovorile mjesto isporuke ili ga odredile prema klauzulama važi mjesto dobavljača u trenutku kada se sklapa ugovor. Mjesto i način isporuke Mjesto isporuke je mjesto u kojem je dobavljač dužan isporučiti robu kupcu. prilikom isporuke je treba pregledati jer gubitke zbog neispravne i nečiste ambalaže snosi dobavljač. Način isporuke povezan je s mjestom isporuke.Isporuka u toku kalendarskog mjeseca.2. Potrebno je navesti rokove i količine pojedinih obročnih isporuka.u prvoj polovini mjeseca . kupac ima pravo od početka zakašnjenje pa do isporuke najaviti raskid ugovora i svoje pravo na naknadu štete.krajem mjeseca Sukcesivna isporuka kao postupna isporuka u odreñenim ili obročnim razmacima. a prodajnoj službi osigurava kontinuitet opskrbe. Ako ugovorom nije odreñen rok isporuke. a ako je ovaj ne preuzme u ugovorenom roku snosi troškove i rizik čuvanja predajom robe vozaru ako se isporuka robe obavlja u utovarnoj stanici ili luci dostavom robe u kupčevo skladište vlastitim sredstvima ili predajom robe otpremniku. 104 . Kupoprodajnim ugovorom predviñeni su penali kao kazne zbog zakašnjenja u isporuci robe i to obično u odreñenom postotku od vrijednosti robe. a rok se može odrediti ovim izrazima: . Ako prodavatelj kasni s isporukom. Troškove pripreme robe za isporuku snosi dobavljač. Ako kupac ne dostavi ambalažu u zakazanom roku ili je uopće ne dostavi dobavljač može robu otpremiti u vlastitoj ambalaži tuñoj ili iznajmljenoj ili robu predati u javno skladište o trošku kupca. - Ako su stranke ugovorom odredile ambalažu ili je ona propisana zakonom ili trgovačkim običajima. Dobavljač snosi rizik za propast i oštećenje robe do mjesta isporuke i zato nastoji izborom ambalaže i načinom pakiranja zaštiti količinu i kakvoću robe.u drugoj polovini mjeseca .1.

plaćanje bez gotovine: .polaganjem gotovog novca na blagajni . Obveza plaćanja može se ugovoriti kao: .sukcesivno plaćanje ili plaćanje u ratama Koji rokovi plaćanja će se primjenjivati ovisi o: . ali uvijek nakon sklopljenog posla. Ako stranke nisu ugovorile mjesto plaćanja. nalogom za prijenos sredstava sa žira kupca na žiro dobavljača . Korištenje novčanih ili robnih kredita dobavljača za nabavu može ovisno o financijskoj situaciji trgovca imati posebno značenje. Kod manjih je nabavki uobičajeno plaćanje nakon njenog preuzimanja.plaćanje uz predočenje robnih dokumenata kojima dobavljač može potvrditi isporuku robe (teretnica) . Rok i mjesto plaćanja Rok plaćanja je vrijeme u kojem je kupac dužan platiti robu.poštanskom doznakom 2. znači plaćanje prvog radnog dana po primitku fakture ili po primitku robe ako je ista primljena poslije primitka fakture .virmanom.2. a dobavljaču odreñenu korist.bonitetu kupca Uvjeti plaćanja neizravno utječu na cijenu robe (kasa skonto). Dobavljač takoñer mora znati preko koje će banke dobiti novce. Predujam se nakon ispunjenja ugovora uračunava u ispunjenje obveze kupca.plaćanje odmah.4.plaćanje unaprijed plaćanje.ponudi i potražnji robe na tržištu . te kupac ima osnovu zatražiti popust.6. Plaćanje unaprijed primjenjuje se kod većih nabavki. Načini plaćanja Plaćanje se može ugovoriti na više načina: 1. plaćanje gotovinom: .čekom .plaćanje pouzećem .4. Ako dobavljač traži plaćanje unaprijed djelomično ili u cijelosti za trgovca može predstavljati znatno opterećenje.2. a izravno na troškove poslovanja.suficitarna roba uz poček i kredit .deficitarna roba uz plaćanje odmah .plaćanje u odreñenom roku . 6.polaganjem gotovine u korist žira dobavljača .akreditivom 105 . prije preuzimanja robe može biti u cijelosti ili djelomično davanjem akontacije ili predujma .3. plaćanje se obavlja u mjestu u kojem dobavljač ima otvoren žiroračun.

4. a u slučaju neispunjenja dobavljačevih obveza ili otklona istih.ona je i ovršna isplata a i za razliku od mjenice ostaje u redoslijedu plaćanja sve dok to vjerovnik želi.- obračunskim čekom obračunskim plaćanjem. U našem financijskom sustavu svi poduzetnici moraju svoje račune voditi kod poslovnih banaka što olakšava primjenu instrumenata jer se izravno naplaćuju prijenosom s računa dužnika na račun vjerovnika. odnosno. a kupac obvezu isplate cijene. a kupac je ovlašten tražiti predaju stvari.4. kompenzacija (primjenjuje se u uvjetima nemogućnosti plaćanja čime se postiže prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima). bez posredovanja dužnika. ček. zadužnicu. Zbog problema insolventnosti velika je dvojba u svakodnevnoj praksi dobavljača koji instrument osiguranja plaćanja zatražiti od kupca. mjenicu. svaka ugovorna stranka ujedno je vjerovnik i dužnik. Imajući u vidu navedene elemente ugovora te detaljno i jasno navedena prava i obveze stranaka.zadužnica vjerovniku osigurava visok stupanj osiguranja njegove tražbine jer osim što je instrument osiguranja naplate.imatelj čeka u slučaju nepostojanja pokrića na računima izdavatelja čeka može se naplatiti po propisanom redoslijedu plaćanja kada na računima bude pokrića. Instrumenti osiguranja plaćanja Za kupca je najbolji način osiguranja unaprijed plaćenog iznosa bankovna garancija koja vrijedi do kvantitativnog i kvalitativnog preuzimanja robe. . Obveze stranaka Prodaja je dvostrano obvezni i recipročni ugovor jer prodavatelj njegovim sklapanjem preuzima obvezu predaje stvari. nabava želi osigurati pravodobno i pravovaljano izvršenje ugovora. 6.3. odnosno prodavatelj je ovlašten tražiti cijenu.ako za isplatu mjenice nije bilo raspoloživih sredstva na računu dužnika i avalista ili je mjenica naplaćena djelomice neće se zadržati u evidenciji redoslijeda plaćanja i vraća se podnositelju. 6. ima pravo na ostvarivanje i zaštitu svojih prava.1. kupac može odustati od ugovora i naplatiti od banke iznos naveden u garanciji ili dobavljaču. cesija asignacija. . 106 .4. ali najdalje do isteka roka u kojima zastarijeva te se primjenjuju ako se očekuju blokade kratkotrajne računa dužnika. U slučaju neispunjenja ugovorene količine kvalitete ili rokova isporuke. Kada on tražbinu ne namiri redovnim putem prednosti pojedinog instrumenta su različite: .

a ako stvar ne funkcionira ispravno kupac može zahtijevati kako od kupca tako i prodavatelja da stvar popravi u razumnom roku.nedostatke u kakvoći.1. za osobitu uporabu za koju je nabavljena koja su ugovorena ili propisana te ako je prodavatelj predao stvar koja nije jednaka uzorku ili modelu. u slučaju predaje veće količine od ugovorene. smatra se da je primio taj višak i da će ga platiti po istoj cijeni.6. u svakom slučaju kupac ima pravi na naknadu štete. prodavatelj je dužan stvar brižljivo čuvati sve do njezine predaje kupcu. 107 .obveze do trenutka predaje stvari kupcu.jamstvo za ispravno funkcioniranje stvari. ali ako odbije primiti višak prodavatelj je dužan nadoknaditi kupcu štetu. Ako prodavatelj ne postupi po zahtjevu kupca ovaj može po svom izboru raskinuti ugovor ili zahtijevati razumno sniženje cijene.obveze nakon predaje stvari . U slučaju predaje manje količine kupac ima pravo zahtijevati količinu koja nedostaje ili raskinuti ugovor u pogledu dijela količine koji nedostaje.odgovornost za pravne nedostatke ako na prodajnoj stvari postoji neko pravo trećeg a o čijem postojanju kupac nije obaviješten niti je pristao da uzme stvar opterećenu tim pravom prodavatelj je dužan u razumnom roku osloboditi stvar od prava ili pretenzije trećega i isporučiti kupcu drugu stvar bez pravnog nedostatka.odgovornost za materijalne nedostatke stvari Nedostatke u količini ako je predao kupcu manju ili veću količinu stvari nego što je ugovoreno. proizvoñač tehničke robe odgovara zajedno s prodavateljem takve stvari da će stvar funkcionirati u tijeku odreñenog vremena. a ako predaja nije obavljena zbog kupčeva zakašnjenja rizik prelazi na kupca u času kada je došao u zakašnjenje. . Kupac koji je pravodobno i uredno reklamirao nedostatak može zahtijevati od prodavatelja da nedostatak ukloni ili da mu preda drugu stvar bez nedostataka. Pri tom mora postupati s pažnjom dobrog gospodarstvenika odnosno dobrog domaćina.4. . zahtijevati sniženje cijene odnosno izjaviti da raskida ugovor. čuvanje stvari. Predaja stvari je temeljna obveza prodavatelja i to uručenjem prodanih stvari ili predajom isprave kojom se ta stvar može preuzeti. Ako prodavatelj u razumnom roku ne popravi stvar odnosno ne preda stvar koja funkcionira ispravno kupac može raskinuti ugovor ili sniziti cijenu i zahtijevati naknadu štete. ako prodana stvar nema svojstva za redovnu uporabu ili promet. ako kupac u razumnom roku ne izjavi da višak odbija. Dužan je predati stvar u ispravnom stanju zajedno s njenih pripadcima i to u vrijeme i na mjestu predviñenom ugovorom snošenje rizika dok predaje stvari kupcu.4. . Obveze prodavatelja Prodavateljeve obveze mogu se podijeliti u dvije skupine: . U svakom od ovih slučajeva kupac ima pravo i na naknadu štete. ili ako to ne učini da mu umjesto te stvari preda stvar koja funkcionira ispravno. . kupac je dužan utvrditi postajanje nedostatka i o tome obavijestiti prodavatelja.

Na primjer. U slučaju neispunjenja ugovora moguće su dvije situacije: .4. Kupac je obvezan preuzeti robu ili je dati na pregled u što je mogućem kraćem roku ovisno o okolnostima gdje preuzima robu.6. Ako jedna od stranaka svoju obvezu iz ugovora ne ispuni ili je ne ispuni pravodobno ili u cijelosti. Podnošenje tužbe je dugotrajan i skup način osiguranja prava iz ugovora pa stranke predviñaju odreñena sredstva kojima pojačavaju sigurnost ispunjenja ugovora.Platiti cijenu.4. .primljenu kaparu zadržati i kada nije pretrpjela nikakvu štetu . jamstvo i odustatnina. druga strana je prisiljene nagoditi se o eventualnoj šteti ili sudskim putem ostvariti svoja prava.4. Sredstva za plaćanje ugovora Iz ugovora o prodaji proistječu sva prava i obveze ugovornih strana.Preuzimanjem stvari kupac je obvezan poduzeti sve potrebne radnje da bi predaja stvari bila moguća i preuzeti stvar. Ugovor o prodaji je obvezujući ugovor u kojem se stranke uzajamno nešto obvezuju.naknadu štete i vraćanje dane kapare . Ako se ugovor ispuni kapara se vraća ili uračunava u ispunjenje obveze. 6. ugovorna kazna. 6.ispunjenje ugovora . kupac je dao kaparu ali pri plaćanju fakture odbija se iznos kapare.4. Obveze kupca Kupac ima dvije temeljne obveze: .vraćanje duple kapare 108 . Ta sredstva mogu biti kapara.ako ugovor nije ispunila stranka koja je dala kaparu druga stranka može: .1. zatezne kamate.5. Kapara Kapara je novčani iznos ili neka druga imovinska korist koju u trenutku sklapanja ugovora jedna stranka daje drugoj kao znak da je ugovor sklopljen i kao osigurane za slučaj neizvršenja ugovorne obveze.tražiti ispunjenje ugovora i naknadu štete a kaparu uračunati ili vratiti .ako je za neispunjenje ugovora odgovorna stranka koja je kaparu primila druga stranka može tražiti: . kupac je obvezan platit cijenu u vrijeme i na mjestu odreñenom ugovorom.2. u nedostatku ugovorne odredbe ili drukčijih običaja plaćanje se obavlja u trenutku i u mjestu u kojem se obavlja i predaja stvari.5.

ili za svaki dan zakašnjenja u isporuci. 6. Dužnikov dug se povećava za iznos kamata. stranke ne mogu više tražiti ispunjenje ugovora.4. Ugovorna kazna Ugovorna kazna je novčani iznos utvrñen ugovorom koji je dužna platit ona strana koje ne ispuni obveze na ugovoreni način. Isplatom odustatnine prestaju sva prava i obveze temeljem ugovora tj. Plaćanjem ugovorne kazne ne prestaje obveza ispunjenja ugovora jedino ako je razlog neka viša sila.5. Zbog toga stranke mogu odrediti visok iznos odustatnine ili kratki rok u kojem se može odustati od ugovora. 6. Ugovaranjem odustatnine može se smanjiti sigurnost izvršenja ugovora.3. 109 . Ako je uz kaparu ugovoreno pravo odustajanja od ugovora. a i više ako je vjerovnik zbog zakašnjenja plaćanja pretrpio veću štetu od iznosa traženih kamata i traži razliku od potpune nadoknade.4.4. gubi kaparu. Zatezne kamate To su ugovoreni postotak od obveze plaćanja koji vjerovnik obračunava i naplaćuje dužniku za vremenski period u kojem je zakasnio s plaćanjem.6. 6. Ali ako je šteta veća od iznosa ugovorne kazne. Jamstvo je zavisno od obveze dužnika i traje samo dok traje obveza dužnika te ne može biti veća od obveze dužnika. Za obveze iz ugovora u privredi jamac odgovara solidarno kao jamac platac (solidarni jamac). Mogu je odrediti u točno odreñenom iznosu.5.5. Ugovorna kazna se plaća neovisno o tome je li zbog neispunjenja obveza druga strana pretrpjela štetu.5. Ako je strana koja je pretrpjela štetu primila ugovornu kaznu nema pravo i tražiti naknadu štete.4.5. Odustatnina To je ugovoreni iznos novaca ili neka druga imovinska korist koju je dužna dati ona ugovorna strana koja odustaje od ugovora. Jamstvo Jamstvo je poseban pismeni ugovor kojim se neka treća strana obvezuje ispuniti dospjelu obvezu dužnika ako to ovaj ne ispuni. a ako je odustala stranaka koja je kaparu prihvatila vraća ju u dvostrukom iznosu. jamca ili obojice istovremeno. u postotku od vrijednosti ugovora. oštećena strana može zahtijevati razliku od potpuna nadoknade štete. Način odreñivanja ugovorne kazne stranke odreñuju sporazumno. Može tražiti ispunjenje cijele obveze od glavnog dužnika. tada se kapara smatra kao odustatnina i svaka ugovorna strana može odustati od ugovora.2.4. Ako odustane strana koja je dala kaparu.

jedan za kupca i dva za prodavatelja. Jamstva za ispravno funkcioniranje stvari teže je praktično izvesti. Iako postoje različiti oblici digitalizacije ranije materijaliziranog potpisa kao i digitalnog potpisa rizici su veći zbog različitih načina njihovog krivotvorenja.Obveza pisanog oblika ugovaranja i potpisa ugovornih strana temeljna je zapreka ozbiljnijem širenju elektroničkog poslovanja. Zbog posebnosti elektroničkog poslovanja čemu pridonose dvije činjenice: . Potreba za prilagodbom te regulative novim mogućnosti i pogodnostima važna je zbog suprotnosti u obvezama koje mogu izazvati poteškoće i sporove meñu sudionicima u trgovačkom poslu: . budući da je vladina 110 .prostor u kojem se trgovanje obavlja je virtualan a ne realan kao što je to uobičajeno kod konvencionalnog trgovanja.zbog nemogućnosti ispunjenja obveza uslijed više sile: . Ugovor se potpisuje u tri primjerka. posebno ako je predmet ugovora veće vrijednosti. Ovaj se način raskida ugovora koda nabave robe veće vrijednosti specijalnih proizvoda te za sezonske artikle. što dovodi do nesporazuma ili zablude kupca. Rizici su izraženiji u zakonu o obveznim odnosima i u zakonu o trgovini ne postoji nikakav daljnji akt koji bi respektirao te posebnosti. . te takoñer zahtijeva jasnija zakonska rješenja.odredbe državnih organa. Elektroničko poslovanje briše granice meñu zemljama pa se mogući sukobi interesa dodatno kompliciraju zbog različitih pravnih sustava. znatno izmijenjena situacija na tržištu. Stranke mogu ugovoriti i mogućnost automatskog raskida ugovora kako bi se spriječilo preveliko zakašnjenje u isporuci robe. . zabrana uvoza .upravne mjere.ekonomske pojave. Odredbe ugovornog prava koje vrijede za konvencionalno voñenje trgovačke poslove trebale bi važiti i u području elektroničkog trgovanja.elementarne nepogode poplave požara . .4.Obveze prodavatelja i prava kupaca u slučaju kada isporučena roba ne odgovara virtualnom uzorku. ugovor se automatski raskida.6. Obveza prodavatelja vezana je za izdavanje garancije. Ako roba ne bude isporučena u roku od mjesec dana nakon ugovorenog roka isporuke. Raskidanje i mijenjanje ugovora Stranke mogu raskinuti ili mijenjati ugovor: .sporazumno storniranjem dijela ili cijelog obveznog odnosa i to u svako doba ili u ugovora za to predviñeno roku. Pečatom i potpisom uz navedeni datum ugovora stranke potvrñuju svoju suglasnost sa istim. likvidacija i prestanaka rada poduzeća . i .vrijeme sklapanja posla u pravilu je vrlo kratko ali obavljanje ili izvršenje posla može potrajati mnogo duže.Obveza prodavatelja i predaja stvari na ugovoreno mjesto često zbog nejasnih fizičkih dimenzija trgovačkog posla u uvjetima elektroničkog trgovanja nisu egzaktno ugovorene.6.

111 . Godišnji se ugovori arhiviraju u financijskoj službi tvrtke zajedno sa instrumentima osiguranja plaćanja.komisija za nelikvidnost predložila ovjeru ugovora kod javnog bilježnika.

7.pridržavati se principa ekonomičnosti i racionalizacije u organizaciji skladišnog poslovanja. Zadatak skladišne službe je: . fiksni troškovi koji ne ovise i veličini protoka robe kroz skladište. Kompjutorski paketi za skladišni management osim što bilježe razinu zaliha mogu sadržavati upute i podatke o: . . .7.osigurati kontrolu poslovanja skladišta azurnom evidencijom kretanja robe i stajanja njihovih zaliha. troškovi održavanja i najamnina za tuñi skladišni prostor i opremu b. troškovi objekata i opreme. koji su razmjerni količini protoka robe kroz skladište: . . Skladišna funkcija u trgovačkim društvima Funkcijom skladištenja trgovačka poduzeća: .troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja . .očuvati vrijednost robe stručnim i preglednim smještajem i rasporedom robe.troškovi održavanja robe: rasvjeta. grijanje. čišćenje . .osigurati raspolaganjem robe kontinuiran tijek poslovanja trgovačkog poduzeća.ostvaruju svoju posredničku funkciju u kanalu distribucije usklañuju vremenske prostorne i količinske i druge neujednačenosti izmeñu proizvodnje i potrošnje.troškovi kamata na sredstva vezana na zalihe 112 .troškovi osiguranja zaliha .proizvodnosti rada pojedinih radnika i stupanj iskorištenosti opreme. .nabavci potrebne količine robe za popunu zaliha. Zbog racionalnosti je poslovanja važna povezanost ostalih funkcija u poduzeću u analizi troškova vezanih uz zalihe trgovačke robe po mogućnosti uvoñenjem integrirane obrade podataka uvoñenjem umreženih računala. hlañenje. Pri tome su važne skladišne informacije o stanju zaliha ulazu i izlazu robe po količini i vrijednosti broju odreñenih pošiljaka slobodnim prostorima reklamacijama.omogućavaju nabavnoj politici poduzeća održavati stalnu ravnotežu izmeñu zaliha robe na skladištu i planirane prodaje. Troškovi skladištenja Kako povećati uspješnost u upravljanju zalihama i smanjiti troškove skladištenja koji su u trgovačkoj marži značajna stavka? U trgovačkim su poduzećima troškovi držanja zaliha skladištenja kao: a.1. Suvremene organizacije primjenjuju sistemski segment skladištenja robe po kojem je skladišna služba zaokruženi podsustav koji treba integralno uključiti u poslovni sustav trgovačkog poduzeća. .realizaciji optimalne količine narudžbi. varijabilni troškovi.odabiru optimalne lokacije za smještaj zaliha i ruta unutrašnjeg prijevoza.

lako pokvarljivu robu na vidljivo mjesto . smještati i izdavati u ambalaži u kojoj je nabavljena manipulirati punim paletama palete etažirati slagati u regale po kraćoj stranici dok dulja ide po duzini skladišta tako da viljuškar najlakše obuhvati cijelu paletu jednom zakvačenu robu ne treba ispuštati dok se ne završi manipulacija izbjegavati čekanja i prazne vožnje kontrolu robe povezati s kontrolom manipuliranja jedinice pakovanja u kojim se roba preuzima i smjesta kao jedinice za brojenje 113 . Pravila za smještaj robe u skladištu . vlagu i temperaturu .robu s velikim brojem obrtaja treba uskladištiti bliže mjestu izdavanja .osigurati minimalno kretanje sredstva za prijevoz roba i ljudi. a lakšu više .za hidroskopnu i robu koja upija mirise paziti na robno susjedstvo . . Kako bi se troškovi u skladištu sveli na najnižu moguću razinu važno je pridržavati se ovih načela poslovanja u skladištu: . .što ekonomičnije koristiti prostor.maksimalno ubrzati protok robe. Smanjeni troškove mogu se postići dobrom organizacijom i smanjenjem operacija. zapaljivu i eksplozivnu robu.osigurati mikroklimu za robu osjetljivu na svjetlost. jednako kao i nabavnu cijenu robe.osigurati što bolje radne uvjete i sigurnost od nesreće na poslu i .tešku robu smjestiti bliže mjesta izdavanja . .- troškovi radne snage Značajni su u ukupnim troškovima zaliha.oblikovati optimalne jedinice tereta. u posebno odvojeni dio skladišta .minimizirati skladišne troškove.izbor mjesta i načina slaganja prilagoditi mjestu na načinu izdavanja . Troškovi manipulacije robom čine znatnu stavku u ukupnim troškovima skladištenja.težu robu niže. Pravila rukovanja robom u skladištu izbjegavati ručni rad opremu prilagoditi robi i veličini skladišta uskladiti broj radnika i opreme radne operacije standardizirati i ne duplirati poslove robu prenositi po ravnoj liniji u jednom pravcu robu preuzimati.niže police u regalima rezervirati za radne zone .robu većih vrijednosti.funkcionalno povezivati artikle b. Pri manipulaciji robom treba se pridržavati sljedećih pravila: a. . tu ih trgovci moraju uzeti u obzir u nabavnoj politici.

sustavom distribucije te troškovima. Tehnolog transportnog pakiranja mora poznavati sve načine transporta i skladištenja kojim će proizvod biti podvrgnut: . propisima koji odreñuju vrstu pakiranja.koliko će se puta utovarivati i istovarivati .2.olakšati uporabu robe u skladišno transportnom procesu uklapanjem u skladišne i transportne a po mogućnosti i izložbene prostore . prvi ulaz prvi izlaz… Navedene mogućnosti racionalizacije kao i primjena suvremene tehnike i tehnologije uskladištenja i rukovanja veće su u velikim skladištima.ekološki zaštititi okolinu robe Racionalno voñen unutrašnji transport i racionalno korišten skladišni prostor moguće je jedino s vrlo dobro korištenim skladišno transportnim funkcijama ambalaže.omogućiti brzo sigurno i uz što niže troškove skladištenje i transport jer su to troškovi koji znatno terete cijenu robe . a preveliko nepotrebno ulaganje i dodatni otpad. Naime. 7.koliko će visoko biti naslagan jedan na drugi .na kojoj će vrsti palete biti . od svih vanjskih štetnih utjecaja . nedovoljno je ulaganje u pakiranje loša štednja jer ne sprječava veće štete u distribuciji.hoće li se distribuirati pojedinačno. odrediti prodajne jedinice adekvatne prodajama kupaca u prodajnom lancu .kako će se transportirati . Zbog tendencija minimiziranja troškova koje ambalaža posredno uzrokuje nastoji se 114 .- izdavati robu po redoslijedu ulaza. Troškovi su ambalaže i pakiranja uračunati u cijenu pa se moraju opravdati uštedama u prometu i uporabi robe.kako će se skladištiti . njegovom kompatibilnošću s pakiranjem.koliki će biti raspon temperature i vlage .koliko će se dugo i daleko distribuirati . Stoga se ambalaža kreira na način kojim može ostvariti niz meñusobno usklañenih funkcija: . a posljedično veća ekonomičnost poslovanja i proizvodnost rada snizuju prosječne skladišne troškove. Pakiranje mora biti u skladu sa svojstvima proizvoda.pridonijeti prodaji robe odreñivanjem dimenzija ambalaže i količini robe koja se u nju pakuje. u prodajnim transportnim paketima ili paletama.kako će se rukovati proizvodom .zaštiti robu dok ne doñe do potrošača.pružiti sve potrebne informacije sudionicima distribucije . Skladišno – transportne funkcije ambalaže Većina se roba široke potrošnje stavlja u ambalažu u zadnjoj fazi proizvodnje i prati je cijelim kanalom distribucije.

Paleta je kao osnova paletizacije nosivo postolje sa ili bez nadogradnje standardne veličine na koje pakirani ili nepakirani proizvodi odreñene veličine.upotrebljavati što veća ambalaža sa većom količinom pakirane robe jer takva ambalaža osigurava veću ekonomičnost prometa. zbog uporabe suvremene mehanizacije. skladištenja i izlaganja proizvoda uporabom paleta i kontejnera kao i pripadajućih ureñaja za prijenos i prenošenje. utovaruje. plastične. primitivni je način skladištenja i ekonomičan je ako se raspolaže s dovoljno prostora. Najučinkovitije rukovanje paletiziranom robom postiže se uspostavom tzv. Ovako pakiranu robu na paletama može se skladištiti na više načina: . istovar. primjenjuje se u suvremenim visoko regalnim skladištima gdje je normativ skladištenja dvije palete standardne veličine s robom na metar kvadratni površine.smještaj robe u regale. paletiziranog lanca izmeñu skladišta tj. metalne. Roba se isporučuje pakirana u prodajne jedinice koje obuhvaćaju odreñenu količinu robe. U prometu su tri osnove vrste palete: . prednosti su ovog načina i veća sigurnost pri manipulaciji i brži unutrašnji transport. odnosno ako je promet robe malen. Kontejneri su kao veliki zatvoreni spremnici još veće manipulativne jedinice. lakšeg održavanja skladišta. puna paleta u skladište – puna paleta iz skladišta.robu ne treba pakirati 115 . smještaj i kontrola. od valovitog kartona. pokrivaju cijelu paletu i tvore tovarnu jedinici. odnosno sustavi paletizacije i kontejnerizacije. Uštede koje se postižu paletizacijom i kontejnerizacijom posebno su velike kada se roba koja se više puta istovaruje. pretovaruje i skladišti. utovar. . ljepenke ili kombiniranih materijala i prema potrebi u kompletnom ovitku od termoskupljača ili stezljivih folija. Sustavi paletizacije i kontejnerizacije su sustavi skupnog prijenosa. Nezaobilazni oblici takve ambalaže su palete i kontejneri. Manipulacija je otežana korištenjem samo ručnih viličara.ravne palete . Značajni su za racionalizaciju svih faza distribucije jer se oblikovanjem većih jedinica ubrzava olakšava i pojednostavnjuje prijevoz. ili slaganjem paleta na drugu. Osim racionalnijeg korištenja prostora u tri dimenzije veće preglednosti.smještaj robe izravno na pod. Imaju i dodatne ekonomske prednosti jer se: . Transportno pakiranje ne povećava vrijednost robe nego je dodatno zaštićuje i olakšava distribuciju. Naime. prema dimenzijama palete usklañene su u dimenzije skladišnih regala i transportnih sredstava. To osobito vrijedi za ambalažu robe koja se pakuje izravno u transportnu ambalažu.boks palete .palete specijalne namjene i konstrukcije a čije su dimenzije odreñene podnom površinom koja meñunarodno standardizirana. Pakiranje robe za prijevoz i manipulaciju uporabom ISO paleta dimenzija 800*1200 i 1000*1200 milimetara postalo je i sredstvo racionalizacije u poslovanju skladišta. Palete mogu biti drvene.

3. a za prijevoz specijalni kamioni. Lokacija skladišta Za nesmetano odvijanje i kvalitetu distribucijskih usluga te visinu skladišnih i transportnih troškova važne su i odluke o lokaciji skladišta koje su i strateški odluke u poslovanju trgovačkog poduzeća. Važan faktor je i razvoj potražnje. brodovi i vagoni. Zato samo optimalni broj skladišta osigurava minimalne ukupne transportne i skladišne troškove. Skladišta trgovine na malo lociraju se što bliže prodajnim objektima jer se roba češće izdaje negoli preuzima. te im je sniženje transportnih troškova važna razvijenost prometne mreže. a vezano za to i mogućnosti za proširenje skladišnog prostora kako ono ne bi ostalo uskim grlom poslovanja. povremene i sezonske potrošnje. Grafičko rješenje problema je optimalnog broja skladišta: 116 . Troškovnoj najpogodnijoj lokaciji teži svaki poduzetnik. Skladišta trgovine na veliko robom svakodnevne potrošnje uglavnom su smještena uz glavne prometnice koje osiguravaju najkraće transportne putove do maloprodajne mreže. Uz pretpostavku da svaki objekt u jednakim razmacima treba opskrbljivati jednakom količinom proizvoda i da je prometna infrastruktura jednolično rasporeñena na tom području. jer više lokacija omogućava brzi isporuku ali i porast troškova. a maloprodajna skladišta djeluju na ograničenom tržišnom području i lokaciju podreñuju blizini maloprodajnih objekata. brzina isporuke je manje važna pa se biraju jeftinije lokacije. U središtu tog tlocrta je idealno mjesto lokacije središta jer je općenito gledano potrebno priječi najkraći put do svih objekata. Izbor lokacije skladišta ovisi o koncentraciji potražnje na odreñenom području. U analizi se obično počinje utvrñivanje središta gravitacijskog područja na kojem se nalaze objekti što bi ih trebalo opskrbljivati. biraju se lokacije koje zahtijevaju najmanje transportne troškove. 7. Broj skladišnih lokacija mora biti u ravnoteži s uslugama kupcu i troškovima distribucije kupcu. Ta roba trajne. Analiza se obavlja tako da se nacrta mreža objekata područja i ucrtaju lokacije objekata opskrbe.- puna i paletizirana roba zbog usklañenih standarda potpuno ispunjavaju transportno sredstvo transportiraju od vrata do vrata bez pretovara robe i bez zadržavanja na raznim postajama nema skladištenja i mogu ostati na otvorenom prostoru Za manipulaciju kontejnera upotrebljavaju se dizalice. ali naći takvu lokaciju nije jednostavno. Skladište trgovine na veliko opskrbljuju šira regionalna područja.

cijena zemljišta . Natkrivena skladišta štite robu od padalina i sunčevih zraka.otvoreni . Koriste se za: .robu u rasutom stanju Najčešće je to grañevinski materijal.zatvoreni Najmanje je ulaganja u otvorene skladišne prostore.mogućnosti proširivanja kapaciteta .voluminoznu i tešku robu 117 . trupci.povezanost s glavnim prometnicama . željezničke tračnice.natkriveni . Zbog toga se koriste za: .prometne veze s okruženjem . ali su tu i uvjeti skladištenja najnepovoljniji.šira vidljivost kapaciteta zbog korištenja natpisa Skladišni prostori mogu biti: . ogrjev.potrebna infrastruktura .robu velike dimenzije koju stoga ne treba osigurati od krañe .grañevinski uvjeti .urbanistički planovi područja .troškovi Ukupni troškovi Troškovi poslovanja u skladištu Transportni troškovi Optimalni broj skladišta Broj skladišta Čimbenici uze lokacije mjesta izgradnje skladišta su: .robu u ambalaži s jakom zaštitnom funkcijom .dostupna radna snaga .robu koja može biti direktno izložena svim vremenskim prilikama .

iskoristivost površine skladišta . Klimatizirana skladišta s dobrom tehničkom izolacijom i posebnim klima ureñajem kontroliraju potrebnu mikroklimu. je li ručno i uz pomoć kolica ili ih treba prilagoditi karakteristikama složenijih transportnih sredstava.iskoristivost obujma skladišta . kao i o dodatnim djelatnostima koje se obavljaju u tim prostorima. Previsoka cijena opsega zaliha povećava neiskorištenost prostora. 118 . Količina robe / kapacitet skladišta = stupanj iskorištenosti skladišta Odreñivanjem veličine skladišnog dijela odnos smještajnog i manipulativnog dijela. Štite robu od svih vanjskih utjecaja pa su i troškovi ambalaže najniži. Koeficijent iskorištenja skladišne površine = korisna površina (neto površina)/ukupna površina skladišnog prostora (bruto površina) Širenje i lokacija prolaza u skladištu ovisi o značajkama robe i načinu rukovanja u skladištu.odnos troškova skladišta i vrijednosti zaliha . kao zbroj svih površina za smještaj robe (regali.4. Iskorištenost skladišnog prostora Zbog velikih fiksnih troškova skladišnog prostora važno je veličinu prostora uskladiti s opsegom i obilježjima zaliha standardnog asortimana. izdvojeni boksevi).odnos vrijednosti skladišta i površine skladišta Opremljenost skladišta takoñer ovisi o vrsti i količini robe koja prolazi ili se nalazi u skladištu. ostvaruje se veći ili manji koeficijent iskorištenja skladišne površine. Tehnički i ekonomski pokazatelji uspješnosti rješenja skladišta su: . 7. police. U načelu veličina skladišnog prostora trebala bi biti tolika da osigura barem smjesta minimalnih zaliha. Stupanj iskoristivosti skladišnog prostora izračunava se odnosom količine uskladištene robe i instaliranog kapaciteta skladišta. Ulazni i izlazni dijelovi skladišnog prostora moraju biti dovoljno visoki i široki za brzu i sigurnu manipulaciju sa više radnika i transportnih sredstava kao i za privremeno odlaganje pakirane i paletiziranje robe. odnosno broja i širine prolaza u skladištu. a preniska ne osigurava kontinuitet poslovanja. Specijalizirana skladišta namijenjena i prilagoñena samo odreñenoj vrsti robe kao na primjer spremnici za naftu.- za robu kojoj je potrebno provjetravanje robu kojoj ne smetaju izrazito niske ili visoke temperature Zatvorena se skladišta uglavnom koriste za robu široke potrošnje prehrambenu i neprehrambenu. Troškovi skladištenja su visoki iako je ambalaža zbog povoljnih uvjeta skladištenja jeftinija. prodajnu spremnost kojoj moraju težiti sva trgovačka društva.

119 . Danas se najveći dio trgovačke robe dostavlja na euro paletama dimenzija 80*120 cm što je standard za projektiranje skladišnih rješenja. a time i troškove prihvaćanjem ambulantne dostave i tzv. unutarnji transport u skladištu potrebno je izravno sredstvima unutarnjeg transporta povezati s vanjskim transportom i tako ubrzati kretanje robe.Najveća se iskorištenost tlocrtne površine skladišta postiže montažom visoko regalnih skladišta i do 50 metara s konfiguracijom regala prema načinu pakiranja zaliha kojom se posluje. Za brzo skladišno poslovanje u većim skladištima važno je u manipulativnom dijelu utvrditi pravce kretanja robe koji ovise o ulazima i izlazima u skladištu i tako minimalizirati kretanje transportnih sredstava robe i ljudi. Polukružno kretanje robe kroz skladište Ulaz robe Sporopokretna linija Brzopokretna linija Izlaz robe Sporopokretne linije Ulaz robe brzopokretne linije Sporopokretne linije Izlaz robe Nadalje. kapilarne dostave iz distribucijskih centara proizvoñača ili trgovaca na veliko za proizvode s većim koeficijentom obrtaja. Sve više trgovaca primjenom ručnog čitača kodova i elektroničke blagajne mogu dnevno registrirati promet i na vrijeme planirati narudžbe te elektroničkom razmjenom podataka osigurati isporuku od dobavljača. Većina trgovaca na malo nastoji minimizirani skladišne prostore.

7. ali bolje zadovoljava potrebe skladištenja na odreñenom teritoriju.robni . U praksi se gotovo uvijek primjenjuju kombinirani oblici unutarnje organizacije skladišne službe najčešće prema funkcijama i robnim skupinama. zakaže li samo jedna osoba ili dio organizacije negativno utječe na čitavo skladišno poslovanje.kombinirani U funkcionalnom se obliku raščlamba obavlja prema pojedinim zadacima skladišne službe koje obavljaju manje organizacijske jedinice ili pojedinci specijalizirani za te vrste poslova. Decentralizirano skladištenje je skladištenje na nekoliko mjesta u blizini potrošača radi brze dostave. U trgovačkim su poduzećima važne odluke vezane za stupanj centralizacije skladišne službe.funkcionalni . U teritorijalnom se obliku organizacije skladišna služba raščlanjuje prema područjima lokacije skladišta. Kod centralizirano – decentralizirane organizacije skladištenja postoji glavno centralno skladište za cijelo poduzeće i za standardni asortiman i manja skladišta za veće prodajne objekte i asortiman za potrebe lokalnih potrošača o lokalne konkurencije. Veća trgovačka poduzeća na veliko mogu skladišnu funkciju organizirati kao samostalnu službu.5. Organizacija skladišne službe Za organizaciju skladišne službe važno je u skladu s veličinom. 120 . lokacijom. Centralizirana organizacija skladištenja ujedinjuje sve skladišne djelatnosti na jednom mjestu. Meñutim. Kao i odgovarajući oblik njene unutrašnje organizacije kako bi se svi zadaci obavili brzo efikasno i racionalno uz najniže troškove. U organizaciji skladišne službe po robnim skupinama svaki skladištar ili pojedina organizacijska jedinica obavlja sve skladišne poslove vezano za odreñenu skupinu srodnih roba. Primjenjuju ga manja trgovačka poduzeća na veliko i trgovačka poduzeća na malo sa manjim brojem prodajnih objekata na užem području. U trgovačkim poduzećima skladišna funkcija je najčešće posebna organizacijska jedinica u sklopu službe za marketing i istraživanja tržišta nabave i prodaje. Unutrašnjom organizacijom skladišne službe treba osigurati optimalno osiguranje skladištenja robe. Prednost je u većoj specijalizaciji za pojedine skupine roba a nedostatak smanjena efikasnost cjeline skladištenja i teža primjena u poduzećima sa širokim asortimanom. te zahtjeva veći broj osoblja.teritorijalni . asortimanom i razinom informacijske tehnologije poduzeća odrediti njeno mjesto u organizacijskoj strukturi trgovačkog poduzeća. Uobičajeni su oblici unutrašnje organizacije skladišne službe: .

5. Doprema Ulaz Preuzimanje robe Skladištenje Komisioniranje Dostava Izlaz Otprema prema kupcima Izdavanje Pakiranje Osnovno je pravilo skladišnog poslovanja: .7.kontrolu nad obavljanjem skladišnih poslova.1. .cjelokupnom skladišnim poslovanju na temelju dokumenata mora se voditi skladišna evidencija. . Dok se operativne evidencije pojedinih poslovnih funkcija u različitim poduzećima mogu bitno razlikovati.nikakva roba ni materijalne vrijednosti ne smiju biti primljene ni izdane bez urednog dokumenta.na klasičan način . Broj ispostavljenih dokumenata i njihova distribucija na korisnike ovisi o načinu evidencije i obrade podataka: .robnu i financijsku evidenciju. Skladišna evidencija redovitom operativnom evidencijom kretanja robe i stanja njenih zaliha omogućuje: . Proces poslovanja u skladištu Skladišni proces u trgovačkom poduzeću odnosi se na preuzimanje naručene robe.neumrežena elektronička računala 121 . skladišna operativna evidencija je jednoobrazna jer je nastala praksom i istovrsnosti prirode poslova u skladištu. sve se svodi na ulaz izlaz i stanje predmeta u skladištu i to bez obzira na vrstu skladišta u kojem se evidencija primjenjuje. njezin smještaj i čuvanje do trenutka izdavanja robe zbog dostave u vlastite prodajne objekte ili otpreme vanjskim kupcima. Naime.

. .u djelomičnoj režiji kupca i dobavljača Prijevoz se može osigurati svim transportnim sredstvima. kontejnera i otpremnica.Integrirana obrada podataka primjenom umreženih elektroničkih računala što znatno smanjuje broj dokumenata. čime se racionalizira obavljanje skladišnih poslova i smanjuje broj novih pogrešaka.u režiji dobavljača .5.osiguranje prijenosa podataka i informacija u zajedničku bazu podataka na mjestu nastanka poslovnog dogañaja. .osiguranje ispisa novih dokumenata. te tako kontroliraju i potvrñuju isporuke. . Identifikacija kontrola mjerenje i evidencija ručnim unošenjem niza podataka iz rukom ispunjenih tiskanica veliko su ograničenje suvremenom poslovanju skladišne službe te se zamjenjuju automatiziranim tehnikama. Danas označavanje proizvoda EAN kodom omogućava korištenje ručnog terminala za očitavanje šifri: .2. organizacija rada na tom području pridonosi racionalizaciji u korištenju i pojednostavljenju dokumentacije.uklanjanje potreba za višestrukim evidentiranjem jednog poslovnog dogañaja i voñenjem paralelnih evidencija. paleta.u režiji kupca . 7. rekapitulacija i izvještaja lokalnim ili umreženim štampačem bez potrebe ručnog popunjavanja. Kod prijevoza razlikujemo osnovne režime prijevoza robe: .kod preuzimanja robe za očitavanje koda sa paketa.kod popisa robe tj.evidentiranje poslovnog dogañaja. a ovisno o tome robu u prijevozu prate i različiti dokumenti: 122 . Zbog toga suvremeni modeli programskog rješenja informacijskog podsustava skladišnog poslovanja omogućuju: . Bez obzira na razinu primijenjenog informatičkog sustava za potrebe upravljanja skladišnim poslovanjem. voñenje potrebne evidencije na mjestu nastanka poslovnog dogañaja i njihovu dostupnost drugim ovlaštenim korisnicima. inventure. Doprema robe u skladište Slijedom uvjeta koje smo tijekom pregovora dogovorili sa dobavljačem robe vrši se proces provjere robe.kod izrade skladišne primke i otpremnice primljeni podaci unose se u središnje računalo koje automatski izrañuje potrebne dokumente. referenti nabave na računalo pozivaju primku ili otpremnicu i dalje ih obrañuju označavanjem dužničko vjerovničkog odnosa i pariteta plaćanja naplate. Brzina evidentiranja dogañaja u skladišnom poslovanju i pružanje podataka već su u tijeku izvoñenja skladišnih operacija presudan faktor korisnosti operativne evidencija. .

Ovakvim pristupom u ukupnom poslovanju prema navedenim partnerima postajemo zanimljiviji i osiguravamo sebi dodatne pogodnosti u smislu kvalitetnijih uvjeta poslovanja kako u budućnosti tako i za predmeta današnjeg poslovanja. tada je bolje fokusirati se na što bolje cijene robe te sam organizirati dopremu iste. a to znači da njena predaja zamjenjuje predaju predmeta koji je na njoj označen. ne manje bitnim prijevoznicima i špediterima. Prijevoz robe cestom – tovarni list jedan pošiljatelju. no zakon dozvoljava da bude prijenosni papir. jedan pošiljatelju. Prijevoz robe željeznicom nije sam po sebi tradicionalni papir. U slučaju prodaje tereta prije iskrcaja vrši se indosiranje na drugoga koji je sada vlasnik robe i može je doći preuzeti ili opet prodati – indosirati. a dva se daju krcatelju (jedan za njega. a drugi se šalje u luku iskrcaja primatelju robe). Odnos pogodnosti. Primatelj se u luci iskrcaja pojavi sa svojim primjerkom teretnice i na temelju nje dobije robu.teretnica primljeno na ukrcaj ( brodar je robu primio no i ne znači da ju je ukrcao na brod) . U tom slučaju jedan list ide uz robu. isporuci robe željeznicom do mjesta primatelja. Ovakav način otpreme robe je proizvod jedino mogućeg načina 123 . Ukoliko dobavljač pod okriljem organizacije dopreme robu ukalkulira u prodajne cijene nerazmjerne troškove.Prijevoz robe morem – teretnica može biti: .Teretnica ukrcano na brod (dokaz da je roba na brodu) Jedan primjerak ostaje na brodu i prati robu. Postoji mogućnost da dobavljač isporuči robu na neutralan teren i da ovisno o tekućem poslovanju bude postignut dogovor o npr. jedan prati robu i predaje se primatelju a jedan zadržava vozar. a jedan željeznici. te dodatnih financijskih i vremenskih troškova potrebno je dobro usporediti u cilju kvalitetnog rješenja. Potrebno je voditi računa o činjenici da u slučaju vlastitog organiziranja dopreme poboljšavamo naš položaj u smislu povećanog poslovanja i prema ostalim poslovnim partnerima. Teretnica je takozvani tradicionalni papir. Dok ga on ne otkupi pošiljatelj raspolaže sa robom iako je ona već predana željeznici te istu može vratiti što nakon otkupa lista više nije u mogućnosti. CMR meñunarodni tovarni list Prijevoz robe zrakom – zračni tovarni list U slučaju da dopremu robe organizira dobavljač sve popratne obveze dogovorno snosi on. otkuda je potrebno robu u vlastitom aranžmanu transportirati do našeg skladišta. Ovakav pristup organiziranja dopreme uvelike olakšava poslovanje u smislu dodatnih troškova i uštede vremena ukoliko su pregovorima svi ostali uvjeti dovedeni na tražene pozicije. Ako primatelj nije otkupio tovarni list onda ga po dospijeću robe željeznica upozorava da plati svoje obveze i otkupi tovarni list.

Referenti nabave dužni su kopije narudžbi ili kopije godišnjih ugovora po kojima će dostavljači slati robu dostaviti skladišnoj službi. skladištenja. Svi gubici u robi koji nastaju do momenta preuzimanja robe na ugovoreno mjesto terete dobavljača. stojnica i prekostojnica ovisno o mjestu zadržavanja robe. 7. crte razgraničenja do koje mogu imati pristup vanjske osobe. Zbog toga za vrijedniju i tehnički složeniju robu postoje povjerenstva za prijam robe ili se u tu svrhu pozivaju vanjski eksperti.zrakoplovni tovarni list kod zračnog . 124 . „grubo preuzimanje“ pregledom samo vanjskog izgleda i brojenjem komada koleta i vaganjem cjelokupne pošiljke. Dobiveni podaci o datumu prispijeća.teretnica kod pomorskog . načinu transporta. Važno je poznavati propise prijevoznika kako bi se izbjegli troškovi ležarine. U cilju razgraničenja odgovornosti skladišnog osoblja preporuča se vidljivo označavanje granice skladišnog prostora u koji mogu ulaziti odnosno imati pristup samo zaposlenici skladišta. preuzimanje robe od prijevoznika Na željezničkoj stanici aerodromu luci i pisti roba se preuzima na temelju prijevoznog dokumenta ovisno o vrsti prijevoza: . a služi za reklamaciju pošiljke. Po dolasku robe na skladište pristupa se procesu zaprimanja robe.dogovora sa dobavljačem te je kao takav i rjeñe zastupljen u svakodnevnom poslovanju. Odnosno. To je tzv. Ako se podaci ne slažu sastavlja se zapisnik kojeg potpisuje i predstavnik prijevoznog poduzeća.otpremnica kod cestovnog . Preuzimanje robe u skladištu Preuzimanje robe u skladištu je vrlo važna funkcija jer sva odgovornost za robu prelazi na skladišnu službu.3. mjestu isporuke ambalaži i ostalo.poštanska tiskanica kod dopreme robe poštom Prijevozni dokumenti sadrže podatke o isporučitelju.tovarni list kod željezničkog . načinu transporta i mjestu preuzimanja robe koriste za planiranje i organizaciju rada u skladištu i pravovremenu pripremu za prijam robe.5. količini i pakiranju robe. vrsti. robi. Organizacijski tok preuzimanja robe razlikuje se prema mjestu preuzimanja: a. Količina se usporeñuje se količinom navedenom u popratnim dokumentima i transportnim dokumentima i otpremnici dobavljača.

Narudžba odreñuje sadržaj onoga što se mora preuzeti. lista pakiranja.kopiji ugovora i specifikaciji ako se roba isporučuje po ugovoru sukcesivno .transportnim dokumentima .b. 125 .odrediti način i sredstva za istovar prema načinu pakovanja . Dobivena količina usporeñuje se sa količinom navedenom u popratnim dokumentima: .odrediti mjesto istovara . ovisno o vrsti robe i ugovorenoj jedinici mjere.je li stigla u dogovoreno vrijeme prema predviñenom roku dospijeća. .računa dobavljača za onu robu koju ovlašteni referenti iz nabavne funkcije kupuju za gotovinu.odnosi li se oprema na naše skladište . račun dobavljača. U suvremenim uvjetima transporta i ekonomije upravljanja zalihama narudžbe se definiraju na točno vrijeme isporuke –dolaska robe u prostor za prijam. jer se time ne opterećuje skladišni prostor a ni novčana sredstva se ne vezu u zalihe.odrediti tijek i prvenstvo istovara prema raspoloživom vremenu i prostoru c) kvantitativni prijem U skladištu je za razliku od preuzimanja robe kod prijevoznika potrebno detaljno kontrolirati i utvrditi stvarno stanje količine robe vaganjem mjerenje i brojanjem.lista pakiranja. U kompjutoriziranim skladištima ovu provjeru može obaviti skladištar čim unese u računalni sustav podatke o broju narudžbe koji bi trebao biti navedene na dopremnom dokumentu. Na dopremnom dokumentu na za to odreñenom prostoru ili vlastitim žigom skladištar ovjerava potvrdu prijema.kopiji narudžbe prema kojoj je roba naručena . Ako se podaci ne slažu skladišna služba u dogovoru s nabavnom i prodajnom službom donosi odluku o preuzimanju ili ne preuzimanje robe. b) istovar primljene robe Skladištar treba procijeniti potrebnu radnu snagu i tehnologiju istovara. Na odreñenom mjestu preuzimanje se obavlja u nekoliko postupnih faza: a) provjeravanje dokumentacije (otpremnica. specifikaciji .je li stigla naručena roba prema popisu naručene robe . preuzimanje robe u skladištu Prijevoznik dovozi robu do portirnice gdje portir provjerava je li roba stigla na ispravno mjesto i upućuje prijevoznika na mjesto skladište i dio skladišta gdje će predati robu. tovarni list…) .otpremnici dobavljača .

podatke o članovima komisije .oznake pošiljki . nečitkom ili oštećenom bar kodu.mišljenje komisije o načinu kako je nastala razlika . sat i mjesto sastavljanja zapisnika . izostanku deklaracije.organoleptički (poznavanjem svojstava robe) ispitivanjem okusa. . roka trajanja i slično. uputa na hrvatskom jeziku.računovodstvu za prilog dokumentima kojima se likvidiraju fakture dobavljaču .ustanovljenu količinu robe i način na koji je ustanovljena . Kod mnogih je proizvoda to i moguće s obzirom da su izvjesne količine već ranije bile nabavljene od istih dobavljača. osjetilima.kemijskom analizom . oznake kontrole i drugo.potpis članova komisije Zapisnik se sastavlja u vise primjeraka i dostavlja: . Ovo je jednostavan i brzi način ispitivanja za vidljive nedostatke i primjenjiv je na svakom mjestu u cijelom distribucijskom lancu. Sadržaj komisijskog zapisnika mora sadržavati ove podatke: . Kvaliteta robe utvrñuje se: .na koju robu se odnose .datum.skladištu za evidenciju prijema robe. Često je kod ispitivanja kvalitete živežnih namirnica tekstila i kože. d) kvalitativan prijem robe obavlja se odmah nakon primanja robe i utvrñuje odgovara li kakvoća isporučene robe ugovorenoj kakvoći. boje.Ako prispjela roba ne odgovara zahtjevima navedenim u popratnim dokumentima skladišna funkcija ispostavlja komisijski zapisnik o stvarnom stanju robe. estetskog izgleda. U slučaju kada kvalitetu robe nije teško utvrditi obavlja se istovremeno s kvantitativnim preuzimanjem.kakvi su nedostaci i u čemu se sastoje . izostanku jamstvenog lista. Za utvrñene nedostatke potrebo je sastaviti komisijski zapisnik u kojemu se navodi: .koliki je iznos štete 126 . iskustvom i stečenim znanjem zaposlenih.kod originalno pakirane robe samo kontrolom pakiranja Element neispravnosti može biti i u pogrešnom deklariranju.vañenjem i analizom reprezentativnog uzorka iz većih količina .nabavnoj službi .unapreñivanjem robe s uzorkom standardom specifikacijom .za proizvode s markom zaštitnim znakom samo vizualnim pregledom .kontrolom dokumenata za proizvode s atestom organizacije ta kontrolu kvalitete .fizičkim mjerenjem . mirisa. datum uporabe je pred istekom.

127 .u slučaju crne metalurgije roba se istovaruje uz pomoć magnetske dizalice.Za sve skrivene nedostatke koji se primijete kasnije i koji se uobičajenim pregledom kod preuzimanja robe nisu morali uočiti prigovor se može staviti i kasnije.baciti lošu robu dobavljača. Skladištar provjerava da li su svi uvjeti zadovoljeni te koordinira procesom istovara. Važno je za sve nedostatke vezane uz količinu i kvalitetu bez odlaganja obavijestiti prodavatelja. prema metodi uzorka ili u opsegu koji odgovara prirodi stvari. Skladištar obavještava dizaličara o mjestu istovara robe te po potrebi organizira ispomoć dizaličaru. Nakon pregleda kvantitete i kvalitete skladišna služba utvrñuje i evidentira stvarno stanje preuzete robe i to: 1. djelomična kontrola.staviti robu na raspolaganje dobavljaču u svoje skladište . Kvantitativno u kvalitativno preuzimanje robe može se povjeriti i uslužnom poduzeću koje se time bavi i u tu svrhu izdaje certifikat potvrdu o stanju preuzete pošiljke. Ako dopremljena roba u cijelosti odgovara naznačenim zahtjevima u ugovoru skladišna služba potvrñuje potpisom na skladišnoj primci ili izvještaju o primitku robe kojim se zadužuje skladište i obavlja skladišna i knjigovodstvena evidencija. . te se potom vrši usporedba robe sa karakteristikama koje bi trebala zadovoljavati prema deklariranoj klasi. Tablica sa karakteristikama deklariranih klasa mora biti istaknuta na vidnom mjestu prijema drvene grañe.prijem drvene grañe zahtjeva pregled drvene grañe u odnosu na kvalitetu robe.preuzeti robu uz umanjenu nabavnu cijenu 3. Ako komisija ne može samostalno utvrditi razlike u kvaliteti. poziva se sudski vještak za odgovarajuću robu. Ako je pregled obavljen u prisutnosti obiju strana. primjenjuje se u nuždi jer može imati značajne materijalne posljedice. Pri tome kontrola prema opsegu može biti puna kontrola. . Ako dopremljena roba u cijelosti ne odgovara naručenoj robi.vratiti robu dobavljaču .lako pokvarljivu robu prodati po tržišnoj cijeni Iako odbijanje isporuke mora biti zasnovano na valjanim i ponekad ugovornim razlozima. . skladišna služba nakon sastavljanja zapisnika. 2. Ako dopremljena roba djelomično zadovoljava ugovorene uvjete skladištar odvaja lošu od dobre robe i ispostavlja komisijski zapisnik i u dogovoru s nabavnom službom može: . kupac je obvezan svoje primjedbe zbog vidljivih nedostataka priopćiti prodavatelju odmah. Svaki prijem robe vezan uz karakteristike robe te stoga i način prijema mora biti adekvatan karakteristikama robe. a u dogovoru s nabavnom službom može: . inače se gubi pravo na reklamaciju. Oštećenu robu potrebno je označiti i odvojiti za na to predviñeno mjesto do rješenja reklamacije.

broj otpremnice ako se roba vraća dobavljaču . šef skladišta svojim potpisom ovjerava prijem robe na skladište. a nakon pregleda kvalitete i kvantitete. Primka koja se sastavlja unatoč odstupanju proizvoda od naznačenih karakteristika u otpremnici dobavljača ili dogovorenom stanju robe.datum preuzimanja robe . Skladišna primka sadrži ove podatke: . Osim strane koja je robu zaprimila. a za ostalu robu vaganjem na vagi do 100 ili 2000 kg za robu iznad 2000 kg vaganje se vrši na kolskoj vagi. jedinicu mjere.6.a potom se strogo pazi te poštuje oznaka naznačena na robi. 7.- - prilikom zaprimanja osjetljive i lomljive robe ista se ručno slaže na drvene palete za interni transport . Skladišnu primku usporeñujući sa narudžbom kontrolira i nabavna služba.naziv firme.naziv i broj dokumenta kojim je roba dopremljena .vrstu ambalaže i količinu .broj narudžbe po kojoj je izvršena nabava . 128 . prijem robe obojenih metala vrši se uz pomoć viljuškara.način dopreme .šifru robe. količinu cijenu i ukupni vrijednost . lista pakiranja) .potpis osobe koja je robu preuzela Šef skladišta provjerava jesu li podaci u primci potpuni i točni i u slučaju pogreške daje nalog za poništavanjem primke i izdavanjem nove. Ukoliko je po pregledu primke utvrñeno ispravno stanje.naziv i broj popratnih dokumenata (račun dobavljača. a u ime dobavljača najčešće prijevoznik. Svrha i cilj upisa u primku jesu stvarne količine primljene robe. Evidencija preuzimanja robe u skladištu Za svaku isporuku robe od dobavljača. skladišna služba mora ispostaviti dokument za interne potrebe kojima se potvrñuje o dokazuje prijam robe – skladišna primka. Za robu koju dobavljač ne isporučuje izravno iz svog skladišta kao kod tranzitne trgovine ili kompenzacija potrebno je kod preuzimanja potvrditi tko je dobavljač a tko isporučitelj.broj komisijskog zapisnika o utvrñenim nedostacima u količini ili kvaliteti .naziv dobavljača . a pri istovaru se utvrñuje količina robe bojanjem i vaganjem za aluminijski lim.eventualne primjedbe o urednosti nedostacima i oštećenju pošiljke . sjedište i oznaku skladišta .broj ugovora po kojem dobavljač isporučuje robu . autentičnost zapisnika mora potvrditi i osoba koja je isporučila robu. Mora biti popraćena dokumentom kojim se jasno definiraju sva zapažena odstupanja komisijskim zapisnikom.

vrste opsega i vremena nastanka reklamacije.jasnu identifikaciju proizvoda . Označavanje robe u skladištu Poduzeća primjenjuju razrañeni šifrarski sustav kojim se kod primitka svakoj robi dodjeljuje uvijek ista šifra po kojoj se vodi evidencija u skladištu i u robno materijalno knjigovodstvu.dva primjerka zajedno sa otpremnicom dobavljača i jedan primjerak dostavlja financijskoj funkciji radi evidencije i plaćanja računa dobavljaču. zbog čega im motaju poznate ugovorne odredbe s dobavljačima o postupcima preuzimanja čuvanja i vraćanjem ambalaže paleta kontejnera i slično. Na temelju opisa reklamacije i temeljem dokumentacije vrši se identifikacija mjesta. račun. 7. Osim isporuke dobavljača skladišna služba obvezna je evidentirati i preuzimanje robe drugih isporuke npr: . Manjkovi ambalaže su trošak za koji mogu biti odgovorne osobe iz skladišta. oštećenje nastalo u prijevozu nestručnim rukovanjem ili pakiranjem isteklim rokom trajanja. U slučaju učestalih reklamacija potrebno je upozoriti dobavljača i o mogućnosti raskida poslovne suradnje predlaganjem drugog dobavljača. Reklamacija se automatski upisuje u knjigu reklamacija putem dokumenata koji prate robu. Ispravo sastavljena šifra omogućava: .7. Ponekad je bitno da ne dolazi do zamjene jer to ne dopuštaju obilježja i druga svojstva ambalaže. tako da su podaci odmah dostupni nabavnoj i drugim službama u poduzeću ili ručnim upisom na unificiranoj tiskanici i to u četiri primjerka: .isporuke iz drugih skladišta trgovačkog poduzeća na temelju meñuskladišnice .Skladišna primka obično se sastavlja na računalu.informaciju o obilježjima tog proizvoda .klasifikaciju proizvoda po odreñenom sistemu 129 . Evidencija preuzimanja robe završena je kompletiranjem svih dokumenata.vraćanje robe od kupaca na temelju komisionog zapisnika Kako je povrat ambalaže ili paleta u trgovačkoj djelatnosti stalna pojava skladišnog poslovanja potrebno je kod prijama otvoriti materijalnu evidenciju i to za svakog dobavljača i po vrsti i količini primljene ambalaže paleta i slično. zapisnik. jamstveni list. Po utvrñivanju relevantnih činjenica nastanka reklamacija vrši se rješavanje istih ovisno o uzrocima te dogovorenim postupcima sa dobavljačem robe.dva primjerka s robom preuzima skladištar (jedan primjerak za skladišnu evidenciju i jedan primjerak dostavlja u robno knjigovodstvo za knjiženje ulaza robe) . te utvrñuje uzrok iste: kvalitativni i kvantitativni nedostaci. uputstvo za skladištenje i rukovanje proizvodom. prijevoznicu. Nakon sastavljanja komisijskog zapisnika odgovorna osoba u nabavnoj službi prikuplja svu potrebnu dokumentaciju za razmatranje reklamacije: otpremnicu.vraćanje robe iz prodajnih objekata na temelju interne povratnice .

Prethodno je potrebno robu pripremiti za skladištenje.svojstvima svake robe i rizicima da se ona izmijeni zbog dodira s drugom robom . snalaženje Pravilno uskladištenje robe ovisi o: . Za artikle koji nisu označeni kod proizvoñača.8. Nepaletiziranu robu potrebno je pretovariti na odgovarajuće teretno prijevojno sredstvo ili prepakirati u manje jedinice.potrebnim skladišnim ureñajima .učestalosti prodaje pojedinih artikala 130 .- pregledniji smještaj robe brže snalaženje pri manipulaciji i izdavanju kontrolu na mjestima protoka robe kroz sve faze nabavno prodajnih aktivnosti Već izradom narudžbi.olakšati i ubrzati manipulacija .vrsti ambalaže . 7.osigurati bolja preglednost tj. Zbog navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN koda. minimiziraju se i pogreške pri upisivanju podataka. a da bi se mogla provoditi informatizacija potrebno ih je interno označiti najčešće dodavanjem prefiksa normalnoj šifri EAN koda.skratiti putovi prijenosa robe . Primjenom ručnog terminala za čitanje EAN koda evidencija skladišnog poslovanja obavlja se istovremeno s preuzimanjem i izdavanjem robe. Osim što se ubrzava skladišna evidencija. Pri tome je nezaobilazna primjena jedinstvenog sustava šifriranja artikala meñunarodnom šifrom EAN koda.raspoloživim skladišnim kapacitetima . bržeg rasta asortimana i potrebe za aktualnim informacijama koje omogućuju efikasno upravljanje robom racionalna organizacijska rješenja na području naručivanja i prijama robe mogu postići primjenom razrañenog integralnog šifarskog sustava za označavanje robe za korištenje informatičke opreme i tehnologije.prosječnim zalihama . robi se dodjeljuje odgovarajuća šifra koja jasno razgraničava artikle na skladištu. Uskladištenje robe Nakon preuzimanja robe šef skladišta izdaje skladištaru nalog za skladištenje koji sukladno vrsti robe odreñuje mjesto i način dopreme robe na navedeno mjesto. Racionalnim smještajem rasporedom istovrsne robe prema njenim obilježjima u odreñeni skladišni prostor regal ili policu mogu se: . Danas se zbog stalne pojave novih artikala.opsegu prodaje pojedinih artikala . kojom se znatno olakšava skladištenje komisioniranje inventura kontrola.

Kako bi se izbjegla prekapacitiranost ili potkapacitiranost skladišnog prostora primjenjuju se i fleksibilnije metode koje polaze od zajedničkih značajki pojedinih grupa artikala npr: .kombinirano skladištenje . 7.regalnom skladištu ili u kojem se robom manipulira korištenjem kompjuterski voñenog visoko .8. brzina obrtaja robe.povremena roba na slobodna mjesta Po ABC metodi .podjela robe u tri skupine. jer se roba koja je zaprimljena u većim količinama isporučuje češće i u manjim količinama. zato se primjenjuje kod trgovaca s ustaljenim i ne preširokim asortimanom.1. Problem je i kod uključivanja novih vrsta roba ili kod znatnijeg povećanja postojećih zaliha.Roba se rasporeñuje na mjesta odreñena za njen smještaj na način da se ostvari što je moguće lakše prikupljanje robe u području za isporuku. a skupinu C čini veliki broj različitih proizvoda manje vrijednosti. Danas. prednost jest u povoljnije iskorištenom prostoru i prilagodbi prostora aktualnim potrebama ali je otežano snalaženje posebno za robu s učestalim izdavanjem. kriteriji podjele su volumen. vrijednost. težina. Programski se putem računala ne vodi evidencija samo o robi u skladištu i o zalihama. ali je i potreban veći prostor. Naime. Drugi način je po trenutno raspoloživom prostoru pristigla roba puni svoja slobodna mjesta koja u suvremenim skladištima dodjeljuje kompjuter. kada je računalo glavna oprema u skladištu znatno je lakše upravljati i s velikim skladištima u kojima se čuva i do 30000 artikala. svaka će se vrsta robe uvijek skladištiti na unaprijed odreñenom mjestu.regalnog viličara ili samo usmjeravajuće informativna da skladištara uputi u prostor u kojem će bez većih poteškoća pronaći predmet. učestalost ulaza i izlaza. Da bi se to postiglo potrebno je izgraditi snimku i podjelu skladišnih prostora i površina i obuhvatiti njihovo šifriranje. Radi lakšeg snalaženja potrebno je u datoteci evidentirati osim promjena stanja na zalihama i promjenu lokacije robe. Putem ekranskih terminala podaci se putem tastature unose. Prva metoda ima svoje prednosti jer se postiže dobra preglednost uskladištene robe i lakše pronalaženje. Metode razmještaja robe u skladištu Ako se prostori za pojedine prostore unaprijed šifriraju i rezerviraju. Ta adresa mora biti potpuna ako se radi o visoko . već i o skladišnim mjestima i tako olakšava snalaženje u prostoru rasporedu skladištenih roba. a rezultat su podaci i slobodnim mjestima u skladištu šifri palete o regalima i slično.stalna roba na unaprijed odreñeno mjesto . ali ih i on često i jedini može pronaći. 131 . Robe iz skupine A imaju veliku učestalost u manipulaciji i skladište se bliže izlazu. volumena i manjeg prometa pa se skladišti što dalje od izlaza i ulaza. težine. Zbog toga se uz šifru robe stavlja i oznaka adrese na kojoj će se skladištiti.

U slučaju isteka roka trajanja sastavlja se zapisnik. Razlikuju se četiri sistema komisioniranja: 1. 132 .8. a roba se izdvaja i naznačuje prekoračen rok trajanja – nije za daljnju uporabu.skladišna jedinica broj 2 za robu kojoj je od dana prijema rok trajanja minimum 30 dana. Na taj način u poduzećima sa širokim asortimanom ubrzava komisioniranje i sastavljanje pošiljki. komisioniranje po zonama Skladište je podijeljeno po zonama i kada skladištar obavi komisioniranje u svojoj zoni predaje narudžbu skladištaru u drugoj zoni. Za svaku skupinu robe ovisno i njenim obilježjima odreñuju se koordinate mjesta na koja je treba skladištiti. Kontrola roba u trećoj jedinici obavlja se najmanje jednom tjedno gdje se roba s istečenim rokom izdvaja na otpad. kružno komisioniranje Skladišni radnik za svaku narudžbu prolazi kroz skladište i prikuplja sve u njoj navedene vrste robe. pa se roba po potrebi prebacuje u jedinicu 3. Komisioniranje robe Komisioniranje je pronalaženje i izuzimanje robe sa mjesta skladištenja prema pristiglim narudžbama kupaca prodajnih odjela ili nalozima za otpremu i dopremanje do mjesta izdavanja robe. Kvaliteta prehrambene robe se kontrolira dva puta godišnje sa razmakom ne većim od šest mjeseci. izrañuje se zapisnik i izvješćuje za komercijalni odjel. bolja podjela rada i specijalizacija po zonama. Na skladištima gdje je i velika koncentracija kupaca moguće je iskoristit mjesta koja su uslijed manipulacije robom i najfrekventnija te predstavljaju svojevrstan izlog. Podaci se unose u plan skladišnog prostora. Naloge za otpremu roba treba sastaviti po redoslijedu uskladištene robe. Kvaliteta robe u drugoj jedinici kontrolira se najmanje jednom mjesečno. Primjenjuje se u manjim skladištima i sa sustavom skladištenja robe po vezanim mjestima.skladišna jedinica broj 3 za robu kojoj je rok trajanja ispod 30 dana. npr: . Poznavajući način skladištenja robe prodajna služba u nalozima za otpremu upisuje uz svaku robu i njeno mjesto smještaja.skladišna jedinica broj 1 za robu sa neutvrñenim rokom trajanja . 7. 2. . Skladište hrane najčešće se dijeli u nekoliko skladišnih jedinica robu s različitim rokovima trajanja.2.- na temelju koordinatnog sustava. radi otpreme kupcima ili dostave vlastitim prodajnim objektima. Na isti način ponavlja sljedeću narudžbu. a o navedenom se izrañuje zapis koji se dostavlja u komercijalni odjel.

Izdavanje i otprema robe iz skladišta Nakon komisioniranja organizira se isporuka robe radi otpreme robe od skladišta do mjesta preuzimanja: . automatski način komisioniranja Za manji i standardni asortiman s obzirom na dimenzije oblik i težinu. Na pismeni zahtjev kupca da mu se roba fakturira prije stvarne otpreme robe. . radijalno komisioniranje Skladištar skuplja po skladištu pojedinačne vrste robe za sve narudžbe donosi ih u otpremni dio skladišta i tek se tu kompletiraju narudžbe prema: .dokumentaciju o otpremi robe dostaviti drugim službama radi knjiženja i fakturiranja Ukoliko kupac želi robu preuzeti u nekom odreñenom roku pravi se rezervacija tražene količine i asortimana. a u meñuvremenu nabavljamo ono što nam nedostaje u dogovoru sa kupcem. skladištar je dužan izdvojiti disponiranu robu i označiti ja kao tuñu na skladištu. sredstva za obilježavanje robe.u druga skladišta ili prodavaonice istog trgovačkog poduzeća .zaključiti ugovor o prijevozu robe s prijevoznikom ili davanje dispozicije naloga za otpremu špediteru . a to može biti vlastitim prijevoznim sredstvom. Nalog za otpremu prenosi se na karticu za računalo koje aktivira automatsko komisioniranje. Na temelju podataka o kupcu odabrati najpovoljniji prijevozni put i najprikladnije prijevozno sredstvo.prikupiti sve popratne dokumente za otpremu robe . 7.8. ambalažu.u skladišta ili prodavaonice drugih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća Ako je moguće skladišnoj službi se što ranije dostavljaju narudžbe zahtjevnije i nalozi za otpremu kako bi pripremila prostor sredstva za manipulaciju.vrstama prijevoznih sredstava . Rezervacija se isto tako pravi i kada se pripremaju veće pošiljke robe.2. javnom prijevozom ili predajom robe špediteru.linijama isporuke .3. kada nemamo cijeli asortiman ili količinu na raspolaganju pa rezerviramo ono što imamo.1. dokumentaciju i osoblje. Važno je osigurati racionalni tijek izdavanja robe sljedećim redoslijedom: .priprema robe za prijevoz ili pripremu za preuzimanje na skladištu ako je ugovorena transportna klauzula franko prodavač pakiranjem paletizacijom ili slaganjem robe u kontejnere. Izdvojenu robu treba čuvati pažnjom dobrog gospodarstvenika te o svim 133 . Komisionu je narudžbu potrebno formirati spojiti u jedinicu za otpremu.planiranim dnevnim isporukama 4.

Željeznički je transport brži. ime i prezime vozača. Vozarina u vanjskom transportu odreñuje se na osnovi mase robe. a samo u brodskom transportu moguć je obračun na osnovi voluman robe. veličini i težini tereta vremenu. Iako se vozarina temelji na masi robe prijevoznici svojim prijevoznim tarifama osiguravaju i racionalno korištenje tovarnog prostora vozila.eventualnim promjenama na robi obavijestiti kupca. a nastaju zbog iznimnih i nepredvidivih dogañaja mogu se meñusobno podijelit kao troškovi obiju strana.prepakiranja robe . hitnosti dostave itd. te je pogodan za poduzeća koja nemaju industrijski kolosjek do svojih skladišta.nepotrebnog pretovara i skladištenja Svi neopravdani izdaci. Jedan primjerak zadržava a jedan vraća skladišnoj ili prodajnoj službi radi knjiženja odnosno evidencije izlaza robe.lošeg izbora transportnog sredstva . Cestovni transport iako skuplji prevozi robu od vrata do vrata. Prijevozne tarife ovise i o vrsti pošiljke. Najniže prijevozne tarife ima brodski transport. Zatvorene pošiljke zauzimaju čitav tovarni prostor vozila. svi oni koje ni kupac ni prodavač nisu mogli predvidjeti u kalkulaciji ili planu. Izbor transportnog sredstva Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini puta. Zato roba s malo prostornom masom ima veći tarifni stav od robe s većom prostornom masom. 134 . Ovaj je utjecaj prostorne mase robe na tarifni stav najveći u zračnom a najmanji u brodskom transportu. Nije potreban pretovar.pogrešne otpreme ili puta transporta . ali je i skuplji i roba je izložena djelovanju horizontalnih dinamičkih sila. broj osobe iskaznice ili putovnice i potpisuje. U većim skladištima vozač na izlaznoj porti mora predočiti vrataru izlazni dokument u koji vratar nakon obavljene kontrole utovarenih predmeta upisuje registarski broj vozila. a roba nije izložena osobitom naprezanju. Za zatvorene pošiljke ona je znatno niža nego za komadne pošiljke pa se zato nastoji kad god je to moguće isporučiti veću količinu robe u obliku zatvorene pošiljke. načinu prijevoza. ali je spor i roba je ako nije u kontejnerima izložena dugo vremena nepoželjnom djelovanju vlažnog zraka. Ovaj način traži i jeftiniju ambalažu s manjim stupnjem zaštite jer je roba manje izložena mehaničkim naprezanjima i vanjskim utjecajima. Izdavanjem robe iz skladišta treba obratiti posebnu pozornost jer svi izdaci nastali zbog: . a u tovarnom prostoru vozila nalazi se više pošiljaka jednog ili više pošiljaka dobavljača robe raznim kupcima. Avion je najskuplji. Roba se može transportirati kao zatvorena ili kao komadna pošiljka. Komadne pošiljke su manje i zauzimaju jednu ili više transportnih jedinica robe.nepravilnog manipuliranja robom . ali je i najbrži.

. vanjski kupci šalju narudžbe.vrstu ambalaže . traže robu zahtjevnicom. Nalog može biti zasebni nalog. Svako izdavanje robe temelji se na nekom dokumentu vlastite poslovne jedinice.8.šifru robe jedinicu mjere i količinu .otpremljeno dana .knjižio Otpremnica se najčešće ispunjava u pet primjeraka: .primio .broj naloga ili narudžbe na temelju kojih roba izlazi .fakturirao .izdao nalog (potpis osobe koja je izdala nalog za otpremu) . Evidencija izdavanja robe iz skladišta Skladište izdaje robu vanjskim kupcima ili u prodavaonice.jedna kopija ostaje u skladištu kao dokument o izlazu robe i za evidenciju izlaza robe u skladišnu kartoteku 135 .original kupcu zajedno s robom kako bi mogao kontrolirati ispravnost pošiljke .dostavnicu ili izdatnicu vlastitim prodavaonicama . Narudžbe i zahtjevnice mogu se slati direktno u skladište.broj i datum izdavanja otpremnice . ali radi izbjegavanja udvostručenja dokumenata i u kombinaciji s ispravom kojom se opravdava izlaz robe iz skladišta izdatnicom ili otpremnicom u kojem skladištar unosi samo količine izdane robe. Na temelju naloga za otpremu skladište izdaje robu i sastavlja dokumente koji prate robu.naziv i adresu kupca primatelja robe .potpis skladištara kontrolora otpreme .meñuskladišnicu drugim skladištima istog poduzeća.oznaku skladišta s kojeg se roba izdaje .franko .2.naziv poduzeća koje isporučuje robu .dvije kopije komercijali. ali češće u prodajnu službu poduzeća koja na temelju primljenih narudžbi izdaje nalog za otpremu robe skladištu. Otpremnica kao najčešći dokument evidencije izlaza robe sadrži ove podatke: .jedinicu cijenu i ukupnu svotu vrijednosti opremljene robe .otpremnicu klijentima . jedna kopija za evidenciju prodajnoj službi a druga se dostavlja kupcu uz fakturu .način otpreme .7.2. Nalozi za otpremu se sastavljaju prema smještaju robe jer ubrzavaju komisioniranje pošiljki.jedna kopija robnom knjigovodstvu za knjiženje izlazne robe .

vrsta roba u skladištu po abecedi. 7. Prednost ovog načina je mogućnost provjere stanja svih roba ukupnih zaliha na jednom mjestu.Na svakom primjeru u gornjem desnom uglu upisano je kome se primjerak dostavlja. Viseća kartica nije obavezna ali je zbog svojih prednosti česta u svim većim skladištima.skladišnih kartica u kartoteci datoteci. Skladišne kartice u kartoteci mogu biti složene po rednom broju.stanje zaliha robe na kartici mora se uvijek slagati sa stvarnim stanjem zaliha .minimalna signalna i maksimalna količina zaliha .visećih kartica .naziv robe .broj skladišne kartice .2. gdje više osoba obavlja svoje manipulacije jer se: .vrsta i broj dokumenta na temelju kojeg se evidentira ulaz i izlaz robe . Skladišna kartoteka može biti u obliku: .jedinična cijena ako se evidencija vodi po planskim cijenama onda se upisuje planska cijena po jedinici robe 136 . a razlikuje se i po boji.izdano . Služi i skladištu izdavanja i skladištu primanja za evidenciju u skladišnu kartoteku. ovisno je li se evidencija vodi ručno ili računalom.nalazi na mjestu gdje je roba uskladištena . Skladišna kartica obično sadrži sljedeće podatke: .omogućuje stalna kontrola zaliha .8.naziv ili broj skladišta .olakšava rad skladišnog osoblja Praktična je i u manjim skladištima jer skladištar na kraju smjene rada obilazi skladišta i pogledom na uskladištenu količinu artikala i stanje naznačeno na visećoj kartici donosi prosudbu o približnoj točnosti stanja.3 Skladišna kartoteka Točni podaci o kretanju i stanju zaliha robe evidentiraju se uz pomoć skladišne kartoteke.primljeno .izlaz .datum ulaza i izlaza robe . po vrstama robe ili šifri. Sadrži uz iste podatke o robi koje sadrži i otpremnica i podatke o skladištu tko je izdao i primio robu. Za svaku vrstu robe postoji posebna kartica za identifikaciju robe u kojoj se kronološki ažurno i dokumentirano knjiže sve promjene na robi i odmah izračunava novo stanje zaliha. Meñuskladišnica je popratni dokument za interni meñuskladišni promet dokument o izdavanju robe u drugo skladište istog poduzeća.ulaz i .stanje količina robe na zalihi . po redoslijedu zaprimanja tako da posljednji broj pokazuje i broj.

početno stanje zaliha . S gledišta odgovornosti skladištara pomoću ove evidencije se utvrñuje koliko kojeg artikla u skladištu treba biti.3.manjak robe nakon inventure na temelju komisijskog zapisnika U kolonu stanja knjiži se odmah novo stanje nakon knjiženja ulaza ili izlaza robe.posljednji red knjiženja se podcrta .količinom robe: . .utvrñuje stanje zaliha robe koje mora biti jednako proknjiženoj stavci u koloni stanje kao i u stvarnom stanju zaliha robe na skladištu Iz podataka skladišne kartoteke dobivaju se osim količinskog stanja svakog artikla i informacije o kretanju stanja artikla u odnosu na normativ minimalne i maksimalne razine zaliha frekvenciji ulaza frekvenciji izlaza vrijeme zadržavanja artikla u skladištu i drugo što je bitno za upravljanje skladišnim poslovanjem. Stanje količina zaliha u skladišnoj kartici mora odgovarati stvarnom stanju količina zaliha u skladištu i stanju kartice robnog knjigovodstva.višak utvrñen pri popisu na temelju zapisnika U koloni izlaza knjiži se: .izdana roba kupcu na temelju otpremnice .izdana roba drugom skladištu . Naime.usporedbom stvarnog stanja sa stanjem u evidenciji .oduzme se zbroj izlaza robe od ulaza . Kontrola u skladištu Zadatak je kontrole u skladištu dobiti jasan pregled o stanju robe na skladištu.8.usporedbom knjiženja u robnom knjigovodstvu s knjiženjem u skladišnoj kartoteci – inventurom 137 . U koloni ulaza robe knjiži se: . 7. skladištar je odgovoran za bilo koju prirodu utvrñenih zaliha.prijam robe od dobavljača na temelju skladišne primke .robni gubitak na temelju zapisnika o otpisu robe .zbroje se stavke ulaza i izlaza .kvalitete robe i rokova trajanja. Kontrola skladišta sastoji se i u neprekidnom provjeravanju: .Skladišna kartica može obuhvatiti podatke o lokaciji robe predviñeno mjesto po planu lokacije.prijam robe iz drugog skladišta . osobito robe koja se kvari kako bi se spriječilo kvarenje ili na vrijeme i na vrijeme otklonila i korisno upotrijebila roba kada se to ne može spriječiti. Kartica se zaključuje odmah na kraju poslovne godine nakon završene godišnje inventure zaliha robe na skladištu na ovaj način: . a inventurom dobiva se odgovor koliko je stvarno stanje predmeta na zalihi.

izvanredna . Popis zaliha trgovačke robe – inventura Inventura kao pravi kontrolni postupak utvrñivanja stvarnog stanja robe na zalihama i usporeñivanja sa stanjem prikazanim u evidenciji zaliha. Sam popis je knjigovodstveno tehnički posao.informiranja poslovodstva o stanju i kretanju zaliha Izvanredni i djelomični popisi ne oslobañaju poduzetnika redovitog popisa na koncu godine. Značajan je za trgovačka poduzeća jer zalihe čine znatan dio njihove imovine.redovita . odrediti komisiju za popis.na dan otvaranja postupka likvidacije ili stečaja . Kako bi se olakšao popis robe podaci se unose u popisne liste u koje se nakon završene inventure unosi knjigovodstveno stanje te utvrñuju 138 .u slučajevima kada to odredi poslovodstvo tvrtke ili nadležna tijela kao što su sud i državni nadzorni organi Inventura prema tome može biti: .utvrñivanja i kontrole kvalitete robe . Inventura zaliha je i zakonom o računovodstvu obvezna i to: . vaganjem i kubiciranjem utvrñuje osim stalnog postojanja zaliha i njihovu uporabljivost oštećenje. dok je obračunavanje popisnih stavki računovodstveni posao.utvrñivanja nekurentnih zaliha . zastarjelost i nekurentnost. mjerenjem.potpuna .djelomična Ali i neprekidna tijekom cijele godine zbog: .prilikom izmjena cijena pojedinih artikala .- sigurnosti robe održavanju opreme i inventara skladišta 7. Postupak i radnje vezane za popis robe na zalihama nisu zakonom odreñeni. Iako elektronski mediji daju mogućnost praćenja dnevnog knjigovodstva stanja robe samo se fizičkom kontrolom i popisivanjem robe dobiva stvarno stanje zaliha. Takvu neupotrebljivu robu kao i tuñu robu treba izdvojiti i posebno popisati.4.održavanja zaposlenika opreznima .krajem poslovne godine . Najprije treba odrediti tko će i kada obaviti popis zaliha. Komisija prebrojavanjem.uočavanja nedostataka pri poslovanju s robom .na početku poslovanja .pri statusnim promjenama .prilikom primopredaje dužnosti .nakon provalnih kraña i elementarnih nepogoda .8.

dopuštenih i porezno priznatih ili prekomjernih odstupanja. ili se ne može prodati po toj cijeni treba smanjiti vrijednost ili je otpisati što nije u nadležnosti popisnog povjerenstva nego računovodstva i uprave poduzeća.razlike izmeñu stalnog i knjigovodstvenog stanja po pojedinim vrstama trgovačke robe.odstupanja stvarne od deklarirane količine . Nakon obavljenog popisa komisija sastavlja izvještaj i daje obrazloženje manjkova ili viškova.loši postupci preuzimanja robe .kalo.nepažnja i loše nesavjesno rukovanje . Viškovi se knjiže u korist izvanrednih prihoda. Ako se popisom utvrdi da je odreñene robe na skladištu manje nego što je to utvrñeno u skladišnoj i knjigovodstvenoj evidenciji riječ je o manjku ili višku.loši postupci izdavanja robe (zamjena jedne robe za drugu) . manipulacije pokvarljivosti i slično .neodgovarajuća kakvoća i protekli rok trajanja . Skladištar očita šifru na ambalaži utvrdi stvarno stanje količine robe i preko komunikacijskih jedinica usporedi stanje s podacima u središnjem računalu. kvar i lom zbog hlapljenja. knjigovodstveno stanje ne treba popisivati pa će nakon upisa stvarnog stanja računalo samo dopisivati knjigovodstveno stanje te izračunati razlike. normalni gubici knjiže se kao redoviti troška. Važno je nakon utvrñivanja viškova i manjkova i uzroka njihova nastajanja upozoriti na eventualnu odgovornost te razlike i dati prijedlog za njihovo otklanjanje.nepregledno skladištenje . Za velike manjkavosti podnosi se prijava. rasip.netočne evidencije. Ako se kod popisa koristi računalni program za popis.krade i elementarne nepogode . 139 . Inventura se ubrzava i korištenjem računalnog terminala za čitanje EAN koda. Razlozi su za nastale manjkove mogu biti: . ako nisu nastali krivnjom osobe u skladištu. jesu li u granicama normalnih. Takoñer. Za onu robu koja nije ispravna u potpunosti jer je oštećena ili zbog nekog drugog razloga nije za prodaju. suvremeni sustavi elektroničkih blagajni omogućavaju kontinuiranu inventuru robe u prodavaonicama jer se prodaja i trošak prodane robe evidentiraju automatski a time se i kontinuirano ažurira i knjiga zaliha trgovačke robe. U praksi se često ne slažu stvarno i knjigovodstveno stanje zaliha. a iznad normalnih kao izvanredni rashod. krivo knjiženje U skladišnoj evidenciji za nastali manjak se umanjuje stanje zaliha u financijskom računovodstvu.

samo oni trgovci koji u svemu posluju racionalno iskorištavajući pri tome svoje unutrašnje rezerve. ali važno je svaku odluku donijeti uvažavajući relevantne informacije na tržištu. Pri izradi kalkulacije bitno je uzeti u obzir sve troškove koji prate i pripremu i izvršenje kupnje ili prodaje robe. ovaj drugi tržišni obrazac u kojem je cijena rada važan čimbenik konkurentnosti mogu primijeniti bez rizika da se smanji dobit.kod odreñivanja najniže prodajne cijene do koje se u pregovaranju može ići. Kalkulacijom se moraju: . Zbog toga prije donošenja poslovne odluke o prihvaćanju odreñenog posla kupnje ili prodaje. Najvažnije je ne zaboraviti niti jedan trošak koji se pojavljuje ili se može pojaviti tijekom izvršenja posla.cijenu proizvoda s troškovima nabave (nabavna cijena) .8. jer upravo u preciznoj procjeni svih troškova nabave ili prodaje ovisi hoće li konačan rezultata posla biti usklañen s našim planom i procjenom o isplativosti ulaženja u taj posao. Kalkulacija cijene u trgovini Nakon zaprimanja robe na skladište ili pak u slučaju prodaje robe u tranzitu potrebno je izvršiti kalkulaciju prodajne cijene robe. Svrha je kalkulacije kao računskog postupka za izračunavanje cijene robe u predviñanju svih troškova odnosno je li se cijenom ti troškovi pokrivaju. poduzetnici najprije izrañuju pretkalkulaciju u kojoj obuhvaćaju sve elemente troškova i prihoda kako bi na kraju izračunali isplati li se ili ne neki odreñeni posao. Konačna kalkulacija ili obračunska kalkulacija je računovodstveni dokument koji se izrañuje na temelju dokumentacije o stvarno nastalim troškovima pri izvršenju nabave ili prodaje.odrediti razlike u cijeni na osnovi visine troškova i planirane dobiti .obuhvatiti svi troškovi i povezati ih s nositeljima – artiklima .ukupni troškovi svesti na jedinicu nabavljene robe . a koja u dobrom poslovanju mora započeti mnogo prije nego roba stigne u skladište. Kalkulacija predstavlja i odreñeni način razmišljanja vaganja i procjenjivanja svih troškova u situaciji u kojoj je potrebno stvoriti jasnu i preciznu potrebu za odlučivanje. Takvo predviñanje je realna kvantificirana podloga za poslovno odlučivanje u nabavi i prodaji trgovačke robe. .kod prihvaćanja najpovoljnijih ponuda ili. Ipak. Svrha 140 . .odrediti prodajne cijene koje moraju biti konkurentne i osiguravati profitabilnost Trgovac u cijenu prodane robe potrošaču zaračunava: .cijenu svog radnog učinka kao posrednika u prometu robe i druge usluge koje iskazuje svojim potrošačima Moguća se dva obrasca za utvrñivanje prodajne cijene: 1) nabavne cijena robe + potrebna stopa marže = prodajna cijena robe 2) nabavna cijena robe + konkurenta stopa marže = prodajna cijena robe Naglasak u odluci može biti na profitu ili pak na nivelaciji sa cijenama konkurenata.

lom i kvar koji nije pokriven osiguranjem .1.provizija posrednika 141 .troškovi utovara.ateste i kontrolne preglede robe .posebne troškove pakiranja i transporta robe .kojoj je izračunavanje konačne cijene i njena usporedba s veličinama u pretkalkulaciji kako bi se ustanovila eventualna odstupanja od planiranih troškova i pronašli uzorci odstupanja.troškove akreditiva i bankarske provizije vezane uz nabavu robe . Tako stečeno iskustvo primjenjuje se pri izradi pretkalkulacija za buduće poslove. pretovara i istovara robe .troškove konverzije .troškove kupnje . Dakle.prijevozni kalo.ležarine .troškove meñuskladištenja . Utvrñivanje troškova nabave Zalihe robe u trgovini na veliko evidentiraju se po trošku nabave ili po prodajnoj cijeni koja u sebi uključuje razliku u cijeni. Trošak zaliha u trgovini na veliko obuhvaća: . Pritom se pod troškovima nabave razumiju svi troškovi nastali u vezi s nabavom robe koji se uključuju u trošak zaliha. trošarine i druge poreze osim onih koje poduzetnik može naknadno vratiti od poreznih vlasti kao što je PDV .osiguranje robe u transportu .troškovi špeditera . Oni se nazivaju uskladištivi troškovi te kao povijesni troškovi čine nabavnu vrijednost robe.ovisne troškove nabave troškove koji nastaju na putu od dobavljača ili vlastitog veleprodajnog skladišta unutar iste trgovačke tvrtke do vlastitog skladišta npr: .troškovi kontrole kvalitete uvezene robe .troškove vraćanja ambalaže na temelju dogovora kupca i prodavača . kalkulacija služi i za promjenu: uspješnosti korištenja financijskih sredstava visine dobiti ili gubitka iz odreñenog posla mogućnosti smanjenja troškova vlastite konkurentnosti na tržištu 8.kupovnu cijenu robe prema računu dobavljača .druge troškove nastale u svezi s dovoñenjem zaliha na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Troškovi kupnje zaliha obuhvaćaju: .uvoznu carinu i druge carinske pristojbe posebne poreze.troškovi prijevoza .

Faktura se izdaje s osnove izvršenog ugovora prihvata ponude ili narudžbe kao dokaza postojanja valjanog pravnog posla. Kod bonifikacije koju je odobrio dobavljač na ime reklamacije zbog oštećenja robe naknadno se umanjuju vrijednost zaliha robe. ali ako se pojave u procesu nabave robe sastavlja se nova kalkulacija za povećane troškove. Kod super rabata kojeg dobavljač odobrava ako se tijekom odreñenog razdoblja ostvari veći promet. Ako je obveznik PDV-a zaračunati PDV za njega je pretporez koji može odbiti od svoje obveze plaćanja PDV i ne ulazi u nabavnu vrijednost robe. Pozornost treba obratiti trgovačkim popustima kao što su rabat. naknadni je popust i predstavlja prihod.prema računu dobavljača za obavljenu uslugu . Najvažniji dio fakture je navedena cijena robe ili usluge. Račun ili faktura je vjerodostojna isprava koju prodavatelj dostavlja kupcu za isporučenu robu ili izvršenu uslugu. a kod primatelja trgovačke robe postupa se različito. Tada je potrebno izabrati 142 . ali i navedeni uvjeti na osnovu kojih se plaća. dorade. Ovisne troškove nabave koji se dodaju neto kupovnoj cijeni robe i tako povećavaju troškove nabave moguće je obračunati: . Ako nije obveznik PDV-a tada nema pravo na odbitak pretporeza i zaračunani PDV za njega predstavlja vrijednost nabavljene robe. Ali ovisni trošak najčešće se javlja u svezi s nabavom više vrsta roba fakturiranih u jednom računu. kasa skonto koji se ugovaraju pri samoj nabavi robe i umanjuju fakturu tj. super rabat i slično. obrade. ili prerade trgovačke robe u skladištu trgovačkog poduzeća. Ti troškovi ulaze u njenu kalkulaciju i osnova su za odlučivanje i selekciju dobavljača. Pri svakoj nabavi robe isporučitelj – porezni obveznik obračunava porez na dodanu vrijednost koji se u računu posebno iskazuje. Naime.Troškovi konverzije zaliha obuhvaćaju troškove oplemenjivanja. Roba na ime koje se dobiva ovaj popust od dobavljača u pravilu je već prodana. Neto iznos dobiva se ako se od bruto cijene oduzmu popusti odobreni kupcu. Fakturna cijena je trošak za trgovačko poduzeće koji nastaje izvan poduzeća jer obuhvaća sve troškove prethodnih sudionika u kanalu distribucije.prema obračunu vlastitih troškova nastalih u svezi s dovoñenjem robe na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Ovisne troškove nabave kod obveznika PDV-a treba uračunati po neto vrijednosti primljenog računa umanjenog za svotu PDV-a koja predstavlja pretporez. račun dobavljača. Problem se u praksi javlja kod pojedinih vrsta ovisnih troškova nabave. ako trgovina nabavlja samo jednu vrstu robe i u svezi s njom se javlja odreñeni ovisni trošak on se jednostavno rasporedi po jedinci nabavljene robe. Rijetko se javljaju kao troškovi zaliha trgovačke robe. a to je kako ih pravilno rasporediti na njihove nositelje za kupljenu robu. Problem se javlja kod naknadnog odobravanje popusta kupcu od strane dobavljača kao što je bonifikacija. Ovisno o tome vrijednost robe u fakturi može biti iskazana u bruto ili neto iznosu.

Zato je potrebno utvrditi udjel vrijednosti pojedine vrste robe u ukupnoj vrijednosti isporuke prema računu dobavljača: Udjel robe u ukupnoj isporuci = (vrijednost robe / vrijednost isporuke) * 100 Prema računu dobavljača Primjer: Kamionom je od dobavljača dopremljeno je u vlastito skladište 10 komada perilica i 12 komada plinskih štednjaka. pa se kao osnovica za raspored ovisnog troška najčešće uzima težina robe.500. Račun prijevoznika za dopremu robe je 300.500.86 kn Iz obračuna proizlazi da se jedinična cijena nabavljene robe uvećava za pripadajući dio troška prijevoza u svoti od 0.700.5 kuna (vrijednost usluge 1.291.86 kn/kg. Račun dobavljača za robu je 1.00 kuna po komadu a štednjaka 2.950.85% 143 . a. pri čemu se robi veće vrijednosti razmjerno pridružuje i veća svota ovisnog troška.00 kuna (vrijednost isporuke 65.00 kuna + 23% PDV 241.050.86 kn/kg a krušaka 6.00 kuna Težinski faktor = 300 kuna /350 kg= 0. Neto fakturna vrijednost jabuka iznosi 4 kn/kg a krušaka 6 kn/kg.86 kn/kg odnosno nabavna vrijednost jabuka sada iznosi 4. a sličnih vanjskih obilježja ovisni troškovi nabave raspodjeljuju se na pojedini proizvod prema vrijednosti robe po računu dobavljača.00 kuna po komadu Račun r1 prijevoznika za dopremu robe je 1.jednu od metoda za raspored ovisnih troškova vodeći računa o vrsti robe i njezinim obilježjima.950.00 kuna.5 kuna) % udjela perilica u računu dobavljača = 35000/65000 *100 = 53.00 kuna) Neto fakturna vrijednost perilice je 3. Račun dobavljača za robu glasi na 79. b. postotna metoda ili metoda udjela: Ako se radi o robi pojedinačne vrijednosti.00 kuna + 23% PDV 14.000. težinska ili ponderirana metoda: Ova metoda primjerena je prvenstveno za troškove prijevoza kada se istim transportnim sredstvom prevozi roba koja ima bitno različitu specifičnu težinu ili obujam. U tu svrhu utvrñuje se težinski faktor prema sljedećoj formuli: Težinski faktor = ukupni ovisni trošak / ukupna težina robe Primjer: Kombijem od dobavljača dopremljeno je 200 kg jabuka i 150 kg krušaka.

049. 2. Prodajna cijena – marža 2.00 3.500.% udjela štednjaka u računu dobavljača = 30000/65000 *100 = 46. Prodajna cijena s PDV-om – (minus)PDV 1.484. Vrsta robe 2 Perilica Plinski štednjak UKUPNO Jedinica Kupovna količina mjere cijena 3 Kom Kom 4 10 12 5 % udjela 6 Ovisni trošak 7 (1050.42 484.050. Ovisno o vlastitoj politici formiranja maloprodajnih cijena trgovac može rabiti zidanu kalkulaciju polazeći od unaprijed utvrñene stope marže koju obračunava na nabavnu vrijednost.(minus) popusti i rabati = (jednako)NETO FAKTURNA CIJENA + (plus)ovisni troškovi nabave + (plus)carina druge uvozne pristojbe + (plus)trošarine + (plus)troškovi konverzije = (jednako)NABAVNA CIJENA + (plus) marža ( tj. Zidana kalkulacija: FAKTURNA CIJENA.00 53.5 66.4 30.540.15% 100% 565.57 1.699% 144 . Kod obje vrste prodaje trgovac na prodajnu cijenu obračunava 23 posto PDV-a osim ako je riječ o proizvodima na koje se zaračunava nulta stopa PDV-a.54 2.00 46. Elementi kalkulacije U sustavu poreza na dodanu vrijednost ne postoji razlika u oblikovanju prodajne cijene trgovačke robe u veleprodaji i maloprodaji.85% 2.565.556.2. razlika u cijeni) = (jednako) PRODAJNA CIJENA (BEZ POREZA) + (plus) posebni porez + (plus) poreza na dodanu vrijednost = (jednako) PRODAJNA CIJENA S PDV-OM Kalkulacija kod koje se polazi od unaprijed odreñene prodajne cijene: 4.38 - 8.00 kn * x %)/100 Nabavna Nabavna cijena vrijednost 8 (5+7/4) 9 (8*4) 35. NABAVNA CIJENA 3. PRODAJNA CIJENA S PDV-OM * (pomnoženo) 18.15% Redni broj 1 1.5 3.500.

Razlika u cijeni (RUC) – marža Razlikom u cijeni trgovac pokriva svoje troškove prodavanja robe i ostvaruje dobit. Kod proizvoda koji se oporezuju s 0% polazi se od krajnje prodajne cijene bez PDV-a koji tada predstavlja maloprodajnu cijenu te trgovačke robe. Najveći dio tih troškova opada na stalne troškove prodajnih i skladišnih kapaciteta.2. troškove održavanja. a potom se kao razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i nabavne cijene utvrñuje marža prodavaonice. a razlika je samo u postotku marže 145 . zatim planirana dobit i troškovi. Od prodajne cijene se najprije oduzima preračunatom stopom iznos PDV-a.00 kuna 1000*25/100=250.00 kuna Prodajna cijena bez PDV-a bit će 1.00 kuna Ako je marža 20% od prodajne cijene primjenom postotnog računa manje od sto razlika u cijeni u kunama je 1000*20/(100-20) = 250 kuna Prodajna cijena bez PDV-a biti će opet 1.000.na nabavnu cijenu .00 kuna a marža 25 posto na nabavnu cijenu primjenom postotnog računa dobije se razlika u cijeni od 250. Bruto marža mora biti veća od troškova poslovanja inače nema dobiti.250. Razlika u cijeni kao postotak marže može se računati: . Zato kažemo da je marža bruto dobit jer se dobit ostvaruje po ostatku dijela marže nakon pokrića troškova nužnih za preprodaju robe.Visina marže koja ovisi o: . Od unaprijed utvrñene prodajne cijene polazi se i onda kada treba dodati nabavnu cijenu koju se želi postići na nabavnom tržištu. a ostatak je nabavna cijena.699% izračunava stopa PDV-a. 8. troškove radne snage.00 kuna. troškove promocije.očekivanoj zaradi trgovca Izračunava se u postotku: % marže = (troškovi + očekivana dobit *100)/(prihodi od prodaje) U maloprodaji se češće polazi od krajnje prodajne cijene s uračunatim PDV-om iz koje se preračunatom stopom poreza od 18.od prodajne cijene Primjer: Ako je nabavna vrijednost robe 1.250.1. Racionalnim poslovanjem ove troškove treba svesti na najmanju moguću mjeru pronalaženjem i iskorištavanjem unutrašnjih rezervi.troškovima trgovine koje ona treba nadoknaditi .

9 Vidljivo je kako je postotak marže od prodajne cijene manji. a dobiju se od prodajne cijene.3 53.57% kolika je nabavna cijena artikla 3.2 33. Trgovci se svakodnevno susreću sa problemom formiranja cijena za svoje artikle i polazeći od poznatih veličina lako izračunavaju ostale. Na primjer: 1. Takoñer su neto profit i neto prodaja osnova za poreze. Nabavna cijena + marža = prodajna cijena Najčešće trgovci polaze od potrebne stope marže kada izračunavaju nabavnu ili prodajnu cijenu artikala. 146 . Većina trgovaca izražava maržu u postocima od prodajne cijene. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže od nabavne cijene 40% kolika je nabavna cijena artikla 4. a i svih pokazatelja u poslovanju. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a marža 40% u prodajnoj cijeni kolika je prodajna cijena artikla U osnovnu formulu za prodajnu cijenu unose se zadane veličine polazeći od toga da je prodajna cijena izražena u postotku jer je i marža izražena u postotku od prodajne cijene.57 kuna kolika će biti prodajna cijena robe? 2. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a postotak marže od prodajne cijene 28.Ako znamo prodajnu ili nabavnu cijenu i apsolutni iznos marže postotak marže se izračunava kao postotak marže od prodajne cijene. Pri tome se koriste osnovnom formulom za izračunavanje prodajne cijene. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže u prodajnoj cijeni 28. Marža u kunama/prodajna cijena = 250/1250*100 = 20% postotak marže za nabavnu cijenu: marža u kunama / nabavna cijena = 250/1000*100 = 25% Ako usporedimo nekoliko tako dobivenih postotaka: % marže od prodajne cijene 20 22 25 35 % marže na nabavnu cijenu 25 28. jer se ona koristi i kao osnova za planiranje i obračun troškova poslovanja.

00 NC + M= PC 25.00 NC = 35.000. a nabavna cijena se označava sa 100% jer se marža izrazila u postotku na nabavnu cijenu artikla.00 = 35. nabavljeno je 200 komada stolnih svjetiljki. Primjer izrade kalkulacije Od dobavljača Maris d.00 1.00 NC + 10.00-10.360.00 Unose se poznate veličine u osnovnu formulu za prodajnu cijenu.280.00 PC – 0.000.2857PC = 1.00 NC = 25.40PC = PC 25.o.00 kuna (1. Račun r1 glasi na 39.00 =35. NC + M = PC NC + 0.66 = PC 8.o.40 NC = 35.00 147 .2857PC 25= 0.00 kuna + 23% PDV-a a na fakturnu cijenu odobrava dobavljač 4% rabata).00 kuna (vrijednost isporuke po fakturnoj cijeni od 32.NC + %M = PC 25 + 28.00 NC = 25.4NC = 35.2857PC = 35 NC + 0. Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto fakturna vrijednost za 200 komada 32.60 41.00 kuna + 230.40 NC= 35.00 kuna PDV-a) Razlika u cijeni je 40% od nabavne cijene robe.7143PC 35=PC U osnovnu formulu unose se poznate veličine.00 1.00= 0.00 30.3.720.00 + 0.60PC /:0. Troškovi prijevoza prema računu otpremnika iznose 1.57%PC = 100% PC 25+0.4PC 25. NC + M = PC NC + 0.00PC 25 = 1.000.00 = PC – 0.2857 * 35.00 NC + 0.00 1.230.

Koeficijent = (100+%RUC)*(100+PDV)/(100*100) Prema primjeru Koeficijent = (100+40)*(100+23)/10000 = 140*123/10000 = 1.000.00 6. a pritom prodaju prepusti trgovačkim tvrtkama i s njima sklapa ugovor kojim on odreñuje prodajnu cijenu koju maloprodaja ne smije samovoljno povećavati. ne mogu svoju naknadu za pokriće troškova poslovanja i dijela zarade posebno zaračunati već se namiruju iz rabata koji im odobravaju dobavljači.6 63.00 12.00 31.00 10.4.408.44 222. Ovo je uvijek slučaj kada je proizvoñač ili uvoznik izravno zainteresiran da sam utvrdi prodajnu cijenu svojih proizvoda odnosno robe u trgovačkoj mreži.688.60 5.4 153.708 = 270.621. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni Ako trgovačka poduzeća prodaju tuñe proizvode po utvrñenoj prodajnoj cijeni.720.+ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto frakturna vrijednost +ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost 1.88 8.84 54. prodajne cijene se pojednostavnjuju primjenom odreñenih koeficijenata kojima množimo nabavnu cijenu.00 44.722 To jest nabavna cijena koeficijenta = prodajna cijena: 158.06 273.601. 148 . rabat se pojavljuje kao razlika u cijeni – marža.00 158.84 1 komad 160.1 Ako postotak razlike u cijeni i poreza na dodanu vrijednost ne mijenja izračunavanje.04 51.213.

820.00 9.00 kuna po komadu pri čemu proizvoñač odobrava 15% rabata.00 34.820.460.00 6.00 Najčešći primjer formiranja maloprodajne cijene proizvoda od strane proizvoñača i uvoznika javlja se kod duhanskih prerañevina – cigareta. Roba se zaprima u prodavaonicu po prodajnoj cijeni s uračunatim PDV-om. Ovisne troškove nabave najčešće snosi dobavljač.000*15%) = neto fakturna vrijednost (nabavna vrijednost robe) +23% PDV-a (34.000. Na taj način trgovina dobiva svoj udio u prodajnoj cijeni.000.00 2.00 kuna.000.000.o.200.00 300.000*23%) =bruto fakturna vrijednost 40.000. a ako ih snosi trgovačko poduzeće dobavljač mu odobrava veći rabat. Dobavljač odobrava rabat najčešće u odreñenom postotku od prodajne cijene iskazane na računu.000.000.Moguće je ugovoriti fiksnu prodajnu cijenu bez PDV-a kao osnovicu na koju će kasnije trgovac zaračunati 23 posto PDV-a ili odmah ugovoriti krajnju prodajnu cijenu s PDV-om.o.00 Kalkulacija prodajne cijene Nabavna cijena robe (neto fakturna cijena) +marža prodavaonice (svota odobrenog rabata) =ugovorena prodajna cijena (bez PDV-a) + 23% PDV-a (40000*23%) =prodajna cijena s PDV-om za 1 kom za 20 kom 1. registriran za prodaju robe na malo nabavio je od proizvoñača 20 komada električnih štednjaka čija je nabavna vrijednost 2. Prema zakonu o posebnom porezu na duhanske prerañevine paketići duhanskih prerañevina označeni su nadzornom markicom koja uz oznaku serije sadrži i još maloprodajnu cijenu i 149 .820.00 40. Račun r1 glasi na 41. Elementi ulaznog računa R1: Vrijednost robe (2000*20komada) -15% rabata (40.700.00 6.00 7.00 34.00 460.00 49. a odobreni rabat poprima obilježje trgovačke marže. S proizvoñačem je ugovorena prodajna cijena bez PDV-a od 2.200.00 2.000.00 kuna po komadu. Primjer: Elektrotim d.00 41.000.

Pri izradi kalkulacije cijena cigareta u maloprodaji potrebno je prvo izračunati neto nabavnu cijenu cigareta umanjenu za rabat bez PDV-a prema podacima iz ulaznog računa r1.00 -286.48 kuna odgovara 2. Marža prodavaonice (5-3) +232.301 150 .178 kuna 7.00 kuna 432. 23% PDV-a (2314.881. Razlika izmeñu odobrenog rabata na računu dobavljača i uračunate marže prodavaonice od 53. Prodajna cijena bez PDV (7-6) 2. a maloprodaja koja ih prodaje stanovništvu za osobnu potrošnju ne može ih prodavati po nižim cijenama od prijavljenih od onih naznačenih na markicama jer svako sniženje cijene smanjuje i poreznu osnovicu a time i svotu PDV-a. Prodajna cijena s PDV-om kuna 2. Fakturna vrijednost isporuke s uračunatim PDV-om umanjena za uračunati rabat 2.301 kuna 4.699%) +486.protuzakonito ju je prodavati po višim cijenama.881. Primjer: Trgovina na malo nabavila je od proizvoñača duhanskih proizvoda 200 paketa cigareta čija je maloprodajna cijena otisnuta na markici 13 kuna po paketu. za platiti: Obračun PDV-a: 4.699) kuna Trgovina na malo sastavlja ulaznu kalkulaciju za nabavljene cigarete: 1. Unaprijed utvrñena prodajna cijena s uračunatim PDV-om (mpc istaknuta na markici) 2. 23% PDV-a (2600*18.00*18. Nabavna vrijednost robe (1-2) 1.314.699%) 5. PDV iskazan na računu dobavljača pretporez -432.822 kuna 6.699 kuna 1. Proizvoñač odobrava trgovcu 11% rabata na maloprodajnu cijenu te ispostavlja račun R1 sa sljedećim elementima: 1.600. Razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i prije izračunate neto nabavne cijene čini ostvarenu maržu prodavaonice.52 kuna 5.00 kuna 2. Rabat (2600*11%) kuna 3.600.00 2. Proizvoñači i trgovci na veliko ne smiju prodavati cigarete po cijenama nižim od onih otisnutih na markicama odobravajući rabate sljedećem trgovcu u lancu distribucije.113.314. a potom krenuti od krajnje prodajne cijene s uračunanim PDV-om i preračunatom stopom poreza izračunati svotu PDV-a i oduzeti je od prodajne cijene s PDV-om. Osnovica za obračun 23% PDV-a (2314-432.00 kuna Svota marže prodavaonice manja je od odobrenog rabata.699 kuna 3.

Stoga je jedan od osnovnih problema trgovačkog poduzeća iskorištenost prodajnih kapaciteta. Stalni troškovi opterećuju prihode poduzeća bez obzira na njihov stupanj iskorištenosti.000. Stalni troškovi poduzeća iznose 15.699).00 kuna 180.00 kuna.00 kuna 179.uvoñenjem dopunskog asortimana uz niže cijene Ponudom dopunskog asortimana s nižim cijenama od prosječnih poduzeće ostvaruje dodatne prihode za pokriće stalnih troškova.razlici izmeñu uračunanog PDV-a u maloprodajnu cijenu i svoti pretporeza po ulaznom računu (486.40 kuna 8.000. Prodajne cijene iz dopunskog asortimana moraju biti veće od nabavne cijene i prosječnog primjenjivog troška kojeg izaziva roba iz dopunskog asortimana. prodajna vrijednost ogrlice 2.00 kuna. +PDV 23% (780*23%) Prodajna cijena ogrlice 600. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća U trgovačkim poduzećima najveći dio u ukupnim troškovima otpada na stalne troškove. Primjer formiranja prodajne cijene zlatne ogrlice: 1.5.000.00 kuna može prodati za 54. Kod kalkulacije prodajne cijene za luksuzne proizvode treba uračunati poseban porez na luksuzne proizvode po stopi od 30 posto na prodajnu vrijednost bez PDV-a a to znači da je osnovica za obračunavanje tog poreza prodajna cijena bez poreza na dodanu vrijednost.00 kuna i njezina prodajna vrijednost 120.178-432.000.nižim cijenama robe postojećeg asortimana .000. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1.00 kuna. +posebni porez 30% 3. Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni pa proširuje asortiman uvoñenjem uz postojeću robu A još i robu B.000. osnovica za PDV (1+2) 4. Isplativost proširenja asortimana uvoñenjem dodatne robe u asortiman trgovačkog poduzeća ispituje se kalkulacijom dopunskog troška na način da stalni troškovi terete postojeći asortiman ali ne i dodatni. Utvrñeno je da se roba B nabavne vrijednosti od 50. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100.00 kuna 780.40 kuna 959. Većina trgovačkih poduzeća rješava pitanje iskorištenosti kapaciteta poticanjem prodaje: .00 kuna. Takoñer dopunskim asortimanom potiče se i prodaja robe iz osnovnog asortimana. 151 .00 kuna promjenjivi troškovi 2.000.

Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija U praksi maloprodaje postoji težnja prema visokoj ukupnoj dobiti na osnovi kalkulacijskog izjednačavanja unutar ukupnog asortimana kompenzacijom svjesnih gubitaka na jednoj robi s povećanim dobicima na nekoj drugoj robi.000 3.000 / 51.000 54.Kalkulacija dopunskog troška Elementi Nabavna vrijednost Promjenjivi troškovi Stalni troškovi Troškovi ukupno Dobitak Prodajna vrijednost Roba A 100. a ne stvarnih troškova.000 Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata za 3. dok uvoñenje nove robe povećava taj dobitak na 6. Kod ove kalkulativne metode u obzir se ne uzima ponašanje konkurencije niti potrošača pa je zbog toga neprihvatljiva i služi samo kao pretpostavljeni model kao osnovica za druge metode. Trgovačka poduzeća mogu se služiti kalkulacijom dopunskog troška i za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih zaliha. mnogi se artikli mogu prodavati samo po cijenama do odreñene visine s kojima se često ne mogu pokriti ni troškovi. Sama roba A ima dobitak od 3.6.000 2. a potrebno ih je imati u asortimanu zbog konkurentskih razloga ili kao artikla za mamce.000 kuna. Prosječni postotak razlike u cijeni izračunava se iz odnosa: % marže = (troškovi + dobit)/prodaja * 100 Ovakav način kalkulacije ne uzima u obzir tržišnu poziciju pojedinog artikla ili grupe artikala niti troškove koji oni uvjetuju zbog različite brzine obrtaja različitih troškova nabave i prodaje i slično.000 15.7. Naime. 8.000 kuna. Ova se metoda naziva i mješovitom kalkulacijom jer se uzima ukupni asortiman i ukupna masa razlike u cijeni a na pojedinim artiklima ostvaruje se razlika u cijeni koje nije ista. 152 .000 117.000 roba B 50. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni Primjena ove metode znači uzimanje iste prosječne razlike u cijeni marže za svaki artikl.000 3.000 1.000 120. ovisno o utjecaju tržišta i konkurencije. 8. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta.000 kuna.

pravilo diferenciranja – troškove treba razvrstati prema vrstama i rasporedit ih po mjestima i nositeljima troškova .pravilo preglednosti – kalkulacija mora biti napravljena na način da se lako uočava i razabire njezina struktura i sadržaj .obuhvatiti troškove .rasporediti troškove Obuhvaćanje troškova je popisivanje troškova prema odreñenim stajalištima.pravilo točnosti – kalkulacija mora obuhvatiti točne troškove koje uzrokuje izrada učinaka dodjeljujući svakoj količini učinaka one troškove koji se na nju odnose. Utrošci ovise o poduzeću. Tako se saznaje što cijena treba pokriti. Kalkulacija uvijek predstavlja odreñeni način razmišljanja vaganje i ocjena svrsishodnosti troškova uočavanje povezanosti izmeñu troškova i učinka ocjena pravilnosti rasporeñivanja troškova.pravilo ažurnosti – kalkulacija mora biti napravljena na vrijeme kako bi se mogle donositi ispravne i pravovremene poslovne odluke . 153 .pravilo potpunosti – kalkulacija mora obuhvatit sve troškove koje uzrokuje izrada učinka .8. nabavna prodajna i druge cijene. . To se postiže kalkuliranjem troškova i cijena. Svrha kalkulacije ne iscrpljuje se samo u utvrñivanju tih cijena. Da bi kalkulacija mogla uspješno ispuniti svrhu koja se od nje očekuje mora se zasnivati na odreñenim pravilima – načelima: . a rasporeñivanje troškova je prenošenje obuhvaćenih troškova na učinke. Pojam kalkulacije Kalkulacija je računski postupak kojim se izračunavaju cijene.pravilo usporedivosti – kalkulacija mora bit tako napravljena da se može usporeñivati u poduzeću (sadašnja kalkulacija s kalkulacijom iz prijašnjih razdoblja). odnosno pokrivaju li se u cijelosti ili ne utrošeni elementi procesa rada. Smisao obuhvaćanja i rasporeñivanja troškova jest u tome da se jedan učinak odnosno odreñena količina učinaka što potpunije odnosno što preciznije opterete upravo onim troškovima koje taj učinak prouzrokuje.pravilo prilagodivosti – kalkulacija mora biti prilagoñena tehnološkom procesu načinu rada i vrstama učinka . kalkulacijom se mogu izračunavati cijene koštanja.8.pravilo dokumentiranosti – za svaki trošak mora postojati odgovarajući pisani dokument ili proračun troška . Ona služi i kao temelj za donošenje poslovnih odluka za kontrolu troškova i kontrolu ekonomičnosti. Izmeñu ostalih kalkulacija ima zadatke: . a cijene elemenata procesa rada i cijene učinaka odreñuje tržište.

000.10 810.00 154 .00 2.000.000. Porez na promet iznosi 40%.000.000.000 komada 200.000 komada prodajna cijena bez poreza 9.00 900. Porez na promet iznosi 20%.00 15.00 vrijednost Ovisni troškovi prijevoz 1.65 utovar i istovar 0.60 1.000. Kalkulacija u sistemu marže: elementi Kuna / komadu Fakturna cijena / 10. Tvornica cigareta odobrava rabat od 10%.000. a ako ih snosi trgovačko poduzeće proizvoñač odobrava veći rabat.00 285. elementi Kuna po komadu Za 100.00 na promet .5 litre po cijeni od 10 kuna po boci.000.000.00 Nabavna cijena / 8.75 osiguranje 0.00 na promet +porez na promet 40% 3.60 360.10 Nabavna cijena / 12.25 Porez na promet 20 posto 2. Visina rabata utvrñuje se ugovorom izmeñu proizvoñača i trgovačkog poduzeća.000 kuna.000.00 vrijednost Prodajna cijena bez poreza 9. a ovisi o uslugama i troškovima koje na sebe preuzima trgovačko poduzeće.Primjer: Trgovačko poduzeće na malo nabavilo je 20.260.000.9 -90.000.000 kuna a za utovar i istovar 15.50 vrijednost Marža 14 posto 1.00 33.00 57.00 342. To trgovačko poduzeće zaračunava maržu od 14 %.00 900. Plaćeno je za prijevoz 33.00 U sustavu rabata maloprodajnu cijenu odreñuje prodavač koji trgovačkom poduzeću za obavljenu uslugu odobrava odgovarajući rabat. Primjer: Trgovačko poduzeće nabavilo je 100.00 Prodajna cijena na malo 12.000. U sustavu rabata u pravilu proizvoñač snosi ovisne troškove.000 boca piva od 0. Premija transportnog osiguranja je 1%. Kalkulacija cijene kupljenih cigareta prikazana je u tablici.00 250.10 Za 20.000 kutija cigareta po cijeni od 9 kn.000.85 Prodajna cijena na malo 17. Tada se nabavna cijena dobije oduzimanjem rabata od prodajne cijene iz računa proizvoñača.00 35.75 Prodajna cijena bez poreza 14. Rabat treba tako biti utvrñena da omogući pokriće svih troškova trgovačkog poduzeća i osigura neku visinu dobitka.rabat 10% -0.000.

430kn za B i 450 kn za C sve za jedan kilogram.000 kuna 2. trgovačka roba razne usluge. U takvim uvjetima postavlja se problem da li se koristiti ili ne koristiti slobodnim kapacitetima.Kalkulacija cijena u ugostiteljskim poduzećima slična je shemama koje se primjenjuju i u drugim djelatnostima. U troškovima poduzeća kalkulacija prosječnog troška ne može udovoljiti svim zahtjevima poslovne politike i nužnosti prilagoñavanja tržišnim uvjetima. Primjer: U prosincu poduzeće je proizvelo 200 kg proizvoda A.000 kuna.9 za A. 300 kg proizvoda B i 150 kg proizvoda C te 400 kg nusproizvoda.592.592.000/6. Zbog toga se primjenjuju gotovo sve metode kalkulacije: dodatna kalkulacija. polupansioni. Najčešće se za utvrñivanje prodajnih cijena rabi metoda ponude i potražnje u kombinaciji s metodom izravnavanja cijena s najvećim ponuñačem kalkulacija dopunskog troška. razna jela i pića.580. pansioni. U takvim uvjetima čest je slučaj da poduzeće nije u mogućnosti iskorištavati svoje kapacitete do zone optimalnosti i svu tu proizvodnju prodavati po cijenama koje su iznad cijene koštanja. 1. Sporedni proizvod može se prodati po cijeni od 30 kuna za kilogram. Meñutim kako je već istaknuto svako poduzeće ima stalne troškove koji postoje i opterećuju prihode poduzeća bez obzira na to stoji li poduzeće nedovoljno iskorištava kapacitete ili ih pak u potpunosti iskorištava.450=400 2. a teškoće nastaju zbog brojnosti proizvoda i usluga: noćenje.000 kuna 155 . a posebno zbog njegova sezonskog karaktera i konkurencije na tržištu.000 kuna -12. To omogućuje da se uz kalkulaciju prosječnog troška koristi i kalkulacija dopunskog troška i da se shodno tome primjenjuju i politika diferenciranih prodajnih cijena. U sadašnjim uvjetima suvremene proizvodnje koju karakterizira sve veća automatizacija poslovanja i sve veća vrijednost opreme.580. Potrebno je izračunati cijenu koštanja proizvoda. a time i sve veći udio stalnih troškova. mješovita kalkulacija s maržom i kalkulacija s rabatom. Ukupni troškovi -vrijednost nusproizvoda (400*30 kuna) Troškovi glavnog proizvoda Koeficijent prijenosa iznosi 2.0 za B i 1 za C. Troškovi proizvodnje su 2. Kalkulacija prosječnog troška upućuje na zaključak da se ne isplati proizvodnja ako prodajna cijena nije iznad cijene koštanja. te prosječni i ukupni dobitak. Ekvivalentni brojevi glavnih proizvoda su: 0. U ugostiteljstvu se teško može ostvariti prodajna cijena koja se temelji na troškovima s dodatkom željenog dobitka. Prodajne cijene proizvoda su 350 kn za A.

razlikuju se dva oblika dodatne kalkulacije: .000 15. Troškovi tih učinaka ne stoje u odreñenim stalnim odnosima.Dobiveni rezultati prikazani su u tablici Kalkulacija cijena glavnih proizvoda Elementi 1 Količina u kg Ekvivalentni broj Proizvodnja u ekvivalentnom proizvodu Troškovi Cijena koštanja kn/kg Prodajna cijena Prosječni dobitak Prodajna vrijednost Dobitak A 2 2. U prethodnoj kalkulaciji ti se troškovi utvrñuju na temelju predviñenih veličina.000 1. a da trošak koji će se na taj način opteretiti učinak bude što točnije 156 . Zbog toga nije moguće računati s različitim troškovima već ih se mora prethodno razvrstati na skupine: neposredne i opće.000 0.000 8.diferencirana kalkulacija 8.000 90.8.sumarna kalkulacija .500 1.000 C 4 1. a za koje postoji odreñena dokumentacija.2.200.10 1. Različiti učinci izazivaju različite troškove.000 660.580. Za neposredne troškove zna se na temelju dokumentacije na koji učinak se odnose pa se po troškova obuhvaćaju izravno.000 -20.650 UKUPNO 5 6.000 1.1.000 2.000 360 350 -10 700.665.00 3.000 400 430 30 1.000 85.8. Dodatna kalkulacija Dodatna kalkulacija primjenjuje se pri proizvodnji različitih učinaka izrañenih od različitih materijala.800 B 3 3. a u obračunskoj kalkulaciji na temelju stvarnih nastalih troškova.000 440 450 10 675. Po načinu kao se opći troškovi rasporeñuju na nositelje. Za opće troškove zna se mjesto troška ali ne i učinak pa ih nositelji ne mogu izravno obuhvatiti nego posredno s pomoću osnovice dodaju se neposrednim troškovima.90 1.450 720.290.000 2. Postavlja se problem što utvrditi kao osnovicu za rasporeñivanje općih troškova na nositelje. Sumarna dodatna kalkulacija Postupak obračuna cijene koštanja sumarnom dodatnom kalkulacijom polazi od utvrñivanja neposrednih troškova za svaki učinak.

ostvariti dodatne prihode za pokriće stalnih troškova ako oni nisu u potpunosti pokriveni kako bi se poboljšali poslovni rezultati. Prema kalkulaciji cijena koštanja razvidno je da bi uvoñenje robe B u asortiman poduzeća donijelo gubitak od 2. promjenjivi troškovi 2 tisuće kuna i njezina prodajna vrijednost 120 tisuća kuna.000 kuna.rasporeñen. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća Trgovačka su poduzeća u poziciji da primjenjuju kalkulaciju dopunskog troška i da na taj način odlučuju o proširenju asortimana uvodeći dopunski asortiman. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100.8. Trgovačka poduzeća mogu se služiti 157 . Opći troškovi mogu se rasporeñivati na učinke kao nositelje troškova razmjerno prema jednoj vrsti neposrednog troška.000 kuna.s pomoću strukture izabrane osnovice 8. ali i uvoñenja posebnog asortimana uz niže cijene. Stalni troškovi terete postojeći asortiman. a tek uvoñenjem nove robe povećava se taj dobitak na 6. Utvrñeno je da se roba nabavne vrijednosti od 50 tisuća kuna može prodati za 54 tisuće kuna. Uvoñenje dopunskog asortimana uz niže cijene od prosječnih ima ciljeve: . Nakon izbora osnovice za koju se smatra da je najpogodnija u konkretnom slučaju utvrñivanje pripadnog dijela općih troškova na učinke može se provesti na dva načina: . Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni.3.000 kuna. Kalkulacija dopunskog troška u trgovačkim poduzećima zasniva se na istim osnovama kao i u proizvoñačkim poduzećima.00 kuna. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta. U praksi se najčešće uzimaju neposredne bruto plaće jer se pretpostavlja da su opći troškovi prouzročeni radom i da će usporeñivanje po toj osnovici dati točnije rezultate od bilo koje osnovice ali to nije uvijek ispravno. približan općim troškovima koje taj učinak izaziva. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1. To se postiže ako prodajne cijene roba iz dopunskog asortimana nisu veće od nabavne cijene i prosječnog promjenjivog troška koje izaziva roba iz dopunskog asortimana. Zbog toga se ispituje isplati li si proširenost asortimana uvoñenjem uz postojeću robu A i još robe B.potaknuti prodaju robe iz osnovnog asortimana . a ne dodatni osim ako taj dodatni ne izaziva relativno stalne troškove.000. Stalni troškovi poduzeća iznose 15 tisuća kuna. Troškovi trgovačkog poduzeća najvećim su svojim dijelom stalni troškovi pa se iskorištenost prodajnih kapaciteta postavlja kao jedan od osnovnih problema svakog trgovačkog društva. Poticanje prodaje i bolja iskorištenost prodajnih kapaciteta može se postići nižim cijenama robe iz asortimana poduzeća.000 kuna. Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata od 3.s pomoću koeficijenata prijenosa koje dobivamo kao odnos izmeñu općih troškova i izabrane osnovice .

158 .kalkulacijom dopunskog asortimana za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih roba. te sniženjem cijene dijela asortimana u okviru propagandnih pothvata s ciljem povećanja prodaje ostale robe.

razvoj. Prodaja Prodaja predstavlja posljednju fazu trgovinsko poslovnog procesa. ali je uz to aktivni kreator tržišne strategije poduzeća. kontrole učinaka što se prodajom postižu na tržištu. Ona aktivno sudjeluje u svim tržišnim zbivanjima i promjenama. nabava. Možemo slobodno reći da je funkcija prodaje u tržišnom gospodarstvu središnji dio tržišne strategija poduzeća dok ostale funkcije proizvodnja. Dobro organizirana prodaja u sustavu marketinga dobiva posve novo obilježje. U sustavu marketinga funkcije prodaje i distribucije čine vitalni dio tržišno orijentiranog poslovnog sustava. Ona se usmjerava prema tržištu ali je istovremeno prisutna na tržištu pa promatra vlastito poduzeće s tržišta. preuzima nove zadatke i obavlja poslove koje do sada u prošlosti nije obavljao veliki broj naših proizvodnih i trgovinskih organizacija. informacijski sustav i istraživanje tržišta postoje i djeluju radi osiguranja optimalnih uvjeta za nastup prodaje na tržištu. . Navedenim potvrñujemo postavku da funkcija prodaje i distribucije dobiva u sustavu marketinga nova obilježja nove zadatke i posve novu ulogu jer vlastite aktivnosti planira u tekućoj i razvojnoj politici koristeći se rezultatima znanstvenih istraživanja tržišta.9. Prodaja kao poslovna funkcija poduzeća u uvjetima tržišnog gospodarstva nije samo onaj dio procesa reprodukcije što razmjenjuje proizvode na tržištu već i dio procesa koji na temelju rezultata znanstvenog istraživanja tržišta djeluje na razvoj i prilagoñavanje proizvodnje kao i usluga u smislu potpunijeg i suvremenijeg oblikovanja ponude na tržištu.usporeñuje rezultate i učinke poslovanja s onim što se dogaña na tržištu . U sustavu marketinga prodaja koristi rezultate istraživanja tržišta. 159 . Ona uspostavlja most izmeñu proizvodnje i tržišta jer je prema svojoj funkciji najizrazitije eksponirana na tržištu.usporeñuje rezultate poslovanja s očekivanjima potrošača i korisnika njenih proizvoda i usluga na tržištu. Proces njenog djelovanja postaje dvostran. Stoga zadatak prodaje nije isključivo prenošenje robe iz skladišta do potrošača da robu proda već i ostvarivanje optimalnog opsega realizacije opravdanje napora i ulaganja omogućavanja što efikasnije prometne transformacije vodeći pri tome računa o potrebama tržišta. Prodaja realizira napore svih ostalih funkcija marketinga. Ona obuhvaća sve aktivnosti trgovinskog poduzeća usmjerene na primatelje usluga. ali je u isto vrijeme naručitelj potrebnih joj istraživačkih pothvata u cilju optimalizacije prodajnih programa i asortimana optimalizacije ponude proizvoda i usluga.

U tu svrhu veoma je važno istraživanje tržišta. Prodaja se odvija diskontinuirano u trgovini. Naime mnoge se robe mogu nabaviti samo u odreñenom vremenu. kolebanja prodaje uvjetuju smetnje u kontinuiranom odvijanju poslovnog toka maloprodajnog poduzeća. organizaciju opomena. Izvršenje prodaje obuhvaća naplatu.ekonomskom propagandom . Osvrnut ćemo se ovdje posebno na prodajnu spremnost kao dio strategije i taktike poslovanja svakog trgovinskog poduzeća.godišnja . Pregovaranje zahtjeva posebne aktivnosti i znatno ulaganje sredstava da bi se obavili kontakti s tržišnim partnerima ili konačnim potrošačima. Poslovi prodaje Funkcije prodaje možemo podijeliti na: . Plan prodaje po robnim grupama sastavni je dio marketinške aktivnosti kod pojedinih robnih grupa koje služe učvršćivanju i izgradnji pojedinih tržišnih pozicija.pregovaranja .pripremu prodaje . obradu reklamacija.politikom asortimana .dnevna Uzroci ovim kretanjima su i na strani ponude i na strani potražnje.višegodišnja .izvršavanje prodaje Priprema prodaje odvija se prema planu prodaje kao godišnjem planu za cijelo poduzeće.zaključivanje prodaje . davanje kredita i odvijanje kreditiranja. isporuku roba.politikom usluge Zaključivanje prodaje odnosi se na zaključak kupovnih ugovora.politikom cijena . Kolebanja mogu biti: . To komuniciranje ostvaruje se instrumentima marketinga: . Čimbenici kao što su poslovni prostor i osoblje najteže se prilagoñavaju 160 . od voditelja robnih grupa do rukovodstva koje usklañuje i koordinira ovim poslovnim procesima. Dnevna i tjedna kolebanja uvjetovana su pak radnim vremenom i kupovnim navikama.sezonska . organizaciju i izdavanje robe. U izvršnom smislu to znači da se svi nalozi moraju prihvatiti i potvrditi a računi odobriti i uručiti kupcu.mjesečna .tjedna . U ovom dijelu prodajnog procesa analizira se svaki pojedini instrument marketinga. Općenito. Planiranje prodaje odvija se u hijerarhiji poduzeća od dolje prema gore.9.1.

održavanje i razvoj kanala distribucije.razvoj tržišnog informacijskog sustava Za područje prodaje podizanje stručnosti i djelotvornosti prodajnog osoblja.organizacija procesa plasmana (planiranje prodaje po asortimanu.razrada elemenata taktike nastupa na domaćem i stranom tržištu u odnosu na profiliranje marketing mix-a (mix proizvoda i usluga.uvoñenjem modernih oblika prodaje Prodajnu spremnost možemo definirati kao sposobnost prodavaonice da tijekom cijele godine izborom.) 161 .kolebanjima prodaje te nastaju veliki troškovi nedovoljnog iskorištenja tih istih čimbenika.aktivno sudjelovanje u programiranju poslovne i razvojne strategije poduzeća za područje prodajnog djelovanja . količinom i kvalitetom proizvoda zadovolji potražnju. U tržišno orijentiranom gospodarstvu zadaci prodaje vrlo su složeni i odgovorni. obujmu i rokovima isporuke) .njegovanje i razvijanje poslovnih odnosa na tržištu . kontinuiranog istraživanja tržišta (prognoziranje razvoja tržišta. 9. apsorpcijske snage i promjene tržišnih potreba) .zasićenje tržišta . Grupiramo ih po skupinama poslova. na provoñenje prethodnih zadaća djeluju. prodor uvozne robe) . Strategijski zadaci djeluju kao: . Vanjski (tržišni) čimbenici: .2.povećanje konkurencije (izravni konkurenti s istovrsnim asortimanom i neizravni konkurenti s različitim asortimanom. prodajnih cijena uvjeta plasmana. ali mogu biti i razlogom smanjenja uspješnosti prodaje.gubitak kupaca (demografske promjene-gustoća naseljenosti. jačanje konkurentske snage. planiranje promotivnih aktivnosti prodaja) . Kako tome doskočiti? Da li održati kontinuitet prodaje ili se prilagoditi kolebanjima. socijalni uvjeti i sl.praćenje troškova prodajnog poslovanja .provedba aktivnog.sužavanjem asortimana proizvoda za kojima je manja potražnja .prilagoñavanjem broja radnika . To se postiže: .slabljenje kupovne snage tržišta .prilagoñavanjem asortimana (postavlja se onaj asortiman koji dobro ide u tom trenutku) . Zadaci prodaje Zadaci prodaje središnje su strategijsko sredstvo marketinga. vlastite ponude razvoja i unapreñenja imidža poduzeća.

pružanje usluga (na prodaju će imati negativan utjecaj ako su zapostavljene prodajne i post prodajne usluge kupcima) . kvalitetom. prodavajući robu sa što većom maržom. Osnovno bi načelo trgovačkih poduzeća trebalo biti velikim prometom postići veliku ukupnu svotu razlike u cijeni. koja po jedinici proizvoda treba biti što niža.ekonomsko propagandne aktivnosti (na prodaju će se loše odraziti ako je zapostavljen publicitet. dizajnom.opskrbljenost funkcije prodaje odgovarajućim asortimanom (loša organizirana nabava utjecat će na smanjenje uspjeha u prodaji) .potrošača. potpuna opskrba potrošača potrebnom robom uz što povoljnije cijene i u što kraćem vremenu . odnosi s javnošću i ostali način unapreñenja prodaje) Zadaci prodaje takoñer mogu biti promatrani s gledišta: . prodaja je uspjela ako se ostvari što veći profit. Suprotnost u gledištima nastaje kada trgovačko poduzeće nastoji ostvariti što veći profit.površno istraženo tržište .trgovačkog poduzeća. odnosno manjim prometom postići veliku razliku u cijeni.tehnike prodaje (ako su neprikladne smanjit će prodaju) . odnosno što veća rentabilnost poduzeća. a cijena proizvoda potrošaču što pristupačnija.- smanjenje intenziteta potražnje zbog promjenljivih potreba kupaca promjene gospodarskih uvjeta (nezaposlenost.opskrbljenost količinom. doprinosi. 162 . cijenom. nepovoljni krediti) Unutarnji čimbenici (proizlaze iz same tvrtke): . pakiranjem robe . veći porezi.

ali i osnovna karakteristika prodaje .prodaja u organizacijskom pristupu djelotvorno će funkcionirati i postizati optimalne rezultate ukoliko je povezana u integritet marketinških funkcija. karakteristike tržišta.modeli prodaje . ekonomska snaga poduzeća.kanali prodaje .od zadataka koje prodaja ima posebno treba istaknuti potrebu optimalne organizacije i voñenje računa o čimbenicima koji utječu na organizacijsko ustrojstvo: . razina djelotvornosti marketinga u poduzeću.karakteristike tržišta . putovi prodaje. osnovni princip. veličina tržišta.9. To je logična zakonitost prirode djelovanja i marketinga i prodaje.kadrovski resurs . demografske i druge karakteristike društva unutarnji čimbenici: veličina tvrtke. struktura i lokacija tržišta. Organizacija prodajne funkcije Organizaciju prodaje i distribucije možemo definirati u smislu osnovnog cilja.logistika u prodaji Čimbenici koji djeluju na organizacijsku strukturu: vanjski čimbenici: poslovno okruženje. troškovi i rezultati prodaje 163 . što u bitnoj mjeri doprinosi postizanju osnovnih ciljeva marketinga.zadaci prodaje .proizvodni program .prodaja je dinamična kategorija.specijalni oblici prodaje . Od bitnih karakteristika organizacije prodaje možemo posebno naglasiti sljedeće: . omogućiti optimalno djelovanje tim funkcijama.3. podložna stalnim komunikacijskim vezama s tržištem i potrošačima . program proizvoda i usluga. razinu kulture društva. potrebe potrošača.

Stipčević&Hruškar:trgovačko poslovanje 3. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije Prodaja kao centralizirana funkcija primjenu nalazi kod manjih trgovačkih poduzeća te onih koja su smještena na jednoj lokaciji i nude uzak asortiman srodnih proizvoda. 1999. SKUPŠTINA DIONIČARA UPRAVA NADZORNI ODBOR POSLOVNI INFORMACIJSKI SUSTAVI POLITIKA PROIZVODA I KVALITETE KONTROLING PRODAJA PRODAJA MARKETING PROIZVODNJA A PROIZVODNJA B DIREKTOR PLANIRANJE PRODAJE POSLOVNICA A POSLOVNICA B FAKTURIRANJE TRANSPORT I SKLADISTE Slika: Centralizirana organizacija prodaje(izvor: V. 164 .1.3. Zagreb.) Prodaja kao decentralizirana funkcija svoju pak primjenu nalaze u većim trgovačkim poduzećima sa dislociranim prodajnim objektima ili sa širokim asortimanom namijenjenim različitim tržištima i kupcima. god.B.9.

Kod jednog i drugog oblika potrebno je strategiju i politiku prodaje povezati s funkcijom integralnog marketinga na razini poduzeća.) Prodajna funkcija može biti i jedinstvena. dok strategiju i politiku prodaje nalazimo unutar funkcije integralnog marketinga a na razini poslovnog sustava. Djelotvoran može biti pristup organizaciji prodaje na centralizirano .decentraliziranoj razini u kojem se slučaju prodaja spušta na dijelove sustava. god. 165 . a da se uz udaljene prodajne punktove lociraju samo pojedine prodajne aktivnosti koje se s tih lokacija obavljaju efikasnije i racionalnije.PODUZEĆE X UPRAVA NADZORNI ODBOR TVORNICA A TVORNICA B TVORNICA C DIREKTOR INFORMACIJSKI SUSTAV NABAVA PROIZVODNJA PRODAJA Slika: Decentralizirana razina organizacije prodaje (V.B.Stipčević&Hruškar:Trgovačko poslovanje 3. ZGB. 1999.

Moguće je utvrditi da je treća funkcija marketinga prodaja i distribucija s organizacijskog stajališta najdalje otišla.4. 9. ali i zastarjeli organizacijski pristup takoñer nalazimo kada je prodaja pozicionirana unutar komercijalne funkcije gdje se zapravo isprepliću poslovi nabave i poslovi prodaje. Mnoštvo je bitnih čimbenika koji utječu na unutrašnju organizaciju prodaje: . kao stručna služba i slično.politika asortimana . Prodaja je prestala biti sredstvom za plasman proizvoda proizvedenih prema mogućnostima poduzeća a za one koji će te proizvode na tržištu kupiti. globalne pristupe možemo podijeliti na sljedeće vrste: a. Klasični. Klasični prodajni pristup i klasična tehnika prodajnog poslovanja nije više djelotvoran pristup. cilj marketinga je otkloniti tradicionalnu funkciju prodaje dobrim upoznavanjem kupaca i njihovih potreba proizvodi će se sami prodati. prodaja kao integralni dio marketing sustava b. Upravo su gospodarstva razvijenog svijeta davno odbacila organizaciju i povezanost nabave i prodaje. prodaja organizirana kao samostalna funkcija c.tržište i karakteristike potrošača . Zbog toga prodaja može biti optimalno djelotvorna samo ako je dio integralnog nastupa marketinga. Unutrašnja organizacija prodaje Kada govorimo o unutrašnjoj organizaciji prodaje pri tome mislimo način organiziranosti funkcija prodaje unutar sebe samih kako djeluje kao funkcija. prodaja organizirana unutar komercijalne službe Prodaja kao dio marketinške funkcije – uloga prodaje i njezini zadaci u sustavu marketinga različiti su i novi u odnosu na ulogu istih u prethodnim etapama odnosa poduzeća prema tržištu koje su prethodile marketingu. To sto je ova treća funkcija u svojima oblicima najraširenija ima pozitivno ali i negativno značenje za marketing u pojedinim poslovnim sustavima. Naime.veličina poduzeća . Naime. vrlo često se dogaña situacija da se prodajna funkcija nametne marketingu i da ga determinira te mu onemogući onu pravu kreativnu strategiju i politiku u odnosu na tržište. Suvremeno tržišno orijentirana prodaja postaje posrednik izmeñu proizvoñača i kupaca prema kojemu je sve orijentirano u smislu stvaranja pravog proizvoda u pravo vrijeme u pravoj količini i na pravom mjestu te po pravoj cijeni.stupanj razvijenosti marketinške funkcije u poduzeću .kadrovski resursi 166 . Takoñer stoji činjenica da je svaki veći poslovni sustav ne može bez službe prodaje pa je to najraširenija funkcija marketinga.Što se tiče vanjske organizacije prodaje.

Zagreb.4. transport. regionalna organizacija prodaje d. MARKETING PRODAJA DIREKTOR PRODAJE ANALIZA I EVIDENCIJA PRODAJE OPERATIVA PRODAJE TRANSPORT I SKLADISTE FAKTURNI ODJEL Slika: Funkcionalna organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3.9. (izvoz. fakturiranje. organizacija prema kategorijama kupaca e. mješovita organizacija prodaje Funkcionalna organizacija prodaje polazi od pojedinih njezinih funkcija odnosno djelatnosti povezujući ih u jednu cjelinu. Proizvodna organizacija prodaje – kriterij je proizvod ili grupa proizvoda na temelju kojih se vrši podjela rada kao i specijalizacija prodajnih kadrova. a što prezentiramo sljedećim prikazom: 167 . ukusi i potrebe).1. Organizacija prema kategorijama kupaca – različiti proizvodi za različite kupce odnosno potrošače. proizvodna organizacija prodaje c. operativa prodaje. skladište. Kako nema objedinjenosti stvaraju se relativno visoki troškovi poslovanja. Teritorijalno temeljni kriteriji geografsko područje prevladava kod onih sustava koji su orijentirani na meñunarodno tržište. 1999. Kriterij može biti različit (kupovna moć. funkcionalna organizacija prodaje b. Organizacijski ustroj poduzeća Više je autora i više različitih pristupa ali se iskristalizirala podjela na pet osnovnih: a. Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje ili mješovita organizacija predstavlja kombinaciju prije navedenih kriterija. veličina kupnje. unapreñenje prodaje).

potreban je timski rad jer su poslovi prodaje interdisciplinarne naravi . Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću Izvršenjem svojih zadataka funkcija prodaje u uskoj je vezi preko odreñene radne dokumentacije s funkcijom nabave.zajednički promatrati organizacijsku strukturu prodaje i distribucije roba je prodana tek onda kada je preuzeta od strane kupca i naplaćena .funkciju prodaje prezentirati kao integralnu funkciju marketinga .informatički pristup organizaciji – samo solidna informatička podrška može omogućiti dobru organizaciju funkcije prodaje .ne postoje gotovi modeli organizacije koji su primjenjivi svuda i u svakoj prilici i ovise o tržištu.MARKETING POLITIKA PROIZVODA POLITIKA CIJENA PRODAJA PROMOCIJA DIREKTOR TRANSPORT I SKLADISTE POSLOVNICA ZA PODRUCJE B ANALIZA PRODAJE PLANIRANJE PRODAJE PRODAJA PROIZVODA A PRODAJA PROIZVODA B POSLOVNICA ZA PODRUCJE A Slika: Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3.2. financija računovodstava kao i drugim stručnim službama u poduzeću. 1999. . Zagreb. asortimanu kapacitetima i kadrovima.mjestu prodavanja .asortimanu .raspoloživi kadrovi determiniraju organizacijska rješenja. Nabava osigurava 168 . Suradnja prodaje i nabave prijeko je potrebna radi upoznavanja nabave sa zahtjevima kupaca ugovorenom i planiranom prodajom.cijenama . Iz izloženog principi organizacije svode se na sljedeće: .skladištenju i upravljanju zalihama 9.4.strukturu prodaje uskladiti s organizacijskom strukturom ukupne marketing logistike (s procesom upravljanja i fizičke nabave i distribucije) jer činitelji logistike utječu na odluke o marketingu a to su odluke o: .

stručno usavršavanje .analiza troškova i rezultata ekonomske propagande i unapreñivanja prodaje po pojedinim dijelovima asortimana tržišta i klijenata .reklamacije kupaca . Suvremeni pristup i koncepcija marketinga traže sinkronizaciju i koordinaciju svih poslovnih procesa.planiranje potrebnih radnika u prodaji .kvalitetnu i kontinuiranu ponudu.tumačenje zakonskih propisa o prodaji robe . No. korištenjem automatskog obuhvata podataka i integralnog informacijskog sustava poduzeća.analiza nabavnih i prodajnih cijena .utvrditi kolike su mogućnosti kreditiranja kupaca Suradnja prodaje i kadrovske službe obuhvaća: .privredni sporovi u vezi prodaje robe Suradnja prodaje i marketinške službe obuhvaća: .izlaganje robe .utvrñivanje potrebnih obrtnih sredstva . Suradnja prodaje i financijske i računovodstvene službe: .uvjeti rada .stimulacija Suradnja prodaje i službe općih poslova obuhvaća: . 169 . minimalnu razinu boniteta kupaca) . maloprodaja.analiza lokacije .analiza i ocjena boniteta i kreditne sposobnosti kupaca u cilju smanjenja rizika naplate potraživanja od kupaca . skladište.utjerivanje potraživanja od kupaca . teško je povući granicu izmeñu njih i drugih organizacijskih jedinica s obzirom na zamjenu klasičnih administrativnih i stručnih poslova rješenjima suvremenih informacijskih sustava.oblikovanje asortimana .unapreñenje prodaje Navedene stručne službe koje obavljaju poslove izvan neposrednog nabavno prodajnog procesa glavni su informacijski centar i daju podatke i informacije i obavljaju analize za sve organizacijske jedince. Za interaktivni pristup podacima važna je primjena integralnog računovodstvenog programa kojeg mogu koristiti razni odjeli poduzeća kao sto su prodaja.analiza rezultata ostvarene prodaje preko pojedinih kanala prodaje . načine plaćanja.analiza poslovnih klijenata sa stajališta intenziteta narudžbi .izbor oblika prodaje .izbor lokacije .utvrditi kreditne standarde (rokove plaćanja.u uvjetima nemogućnosti plaćanja i naplate zaviriti kompenzacijske krugove i postoci prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima .istraživanje tržišta prodaje .

istraživanje proizvoda i usluga . Stoga taj dio nazivamo pripremom prodaje. Zagreb.5. U procesu istraživanja tržišta ističu se sljedeća područja: . Poslovi pripreme i prodaje Cilj istraživanja tržišta jest prikupiti dovoljno podataka o tržištu ponude i tržištu potražnje kako bi mogli prognozirati budućnost i tako planirati prodaju.istraživanje prodajnih cijena i uvjeta . te prognoziranju temeljnih tržišnih parametara kao što su ponuda. Prodaja kao integralni dio marketinga PROIZVODNJA MARKETING FINANCIJE KADROVI DIREKTOR MARKETINGA MARKETINSKI INFORMACIJSKI SUSTAV RAZVOJ PROIZVODA OBLOKOVANJE CIJENA PRODAJA I DISTRIBUCIJA POLITIKA PROMOCIJE Slika: prodaja kao integralni dio marketinga Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. 1999. Istraživanjem tržišta nastoji se smanjiti neizvjesnost budućih kretanja kako bi se olakšalo strategijsko odlučivanje. potrošnja.9. Važnost istraživanja tržišta svodi se na znanstveno pribavljanje podataka i informacija o dinamičnim kretanjima na tržištu.istraživanje tržišta prodaje .istraživanje unapreñenja plasmana . Istraživanje tržišta čini polaznu osnovu jer je potrebno osigurati realnu podlogu za planiranje prodaje. kretanje cijena i odnosi konkurencije. potražnja. U tu svrhu organizirani oblik djelovanja funkcije istraživanja tržišta nalazimo u sustavu službe marketinga.istraživanje procesa distribucije . razmjena.istraživanje organizacije i troškova prodaje 170 . Postojanje organizirane službe istraživanja tržišta ne isključuje potrebu da se operativni kadrovi u prodaji bave u okviru svoga djelokruga rada odreñenim sadržajima istraživanja. a iza toga slijedi prognoziranje prodaje.

5. sustavno prikupljanje i analiziranje podataka glede odnosa izmeñu proizvoda. koliko.istraživanje kupaca . Meñutim. potražnju i položaj .utvrditi buduće tržište i buduću prodaju . Takoñer se analiza provodi i svrstavanjem kupaca prema teritorijalnoj segmentaciji tržišta. Sama analiza istraživanja tržišta provodi se razvrstavanjem kupaca prema visini ostvarenog prometa u protekloj godini.ocijeniti vlastiti tržišni položaj . Glavna pitanja na koje treba dati odgovor istraživanjem tržišta prodaje jesu: .utvrditi ponašanje potrošača U istraživanju tržišta prodaje vrlo je važno obuhvatiti: .utvrditi potrebe. Svrha mu je podizanje stupnja vjerojatnosti tržišnih prognoza i smanjenje rizika.istraživanje imidža poduzeća .testiranje Mnogi novi poduzetnici misle da je najjednostavnije poslovati u trgovini na malo i da je dovoljno lijepo urediti prodavaonicu i napuniti je proizvodima. Istraživanje prodajnog tržišta Istraživanje tržišta prodaje je ciljno usmjereno. Trgovačko poduzeće kao i sva ostala poduzeća u tržišnoj privredi ovise o kretanjima 171 . kako i kada treba prodavati? . Uspjeti znači da je netko uvažio sve posebnosti istraživanja u trgovini.za veleprodaju – granice gravitacijskih područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluje veleprodaja.koliko se uvažavaju želje i primjedbe kupaca pri oblikovanju ponude? 9.5.istraživanje lokacije objekta .odreñivanje gravitacije i gravitacijskih područja trgovinskog poduzeća . gdje.utvrditi tržišni potencijal .istraživanje konkurencije .2.što. praksa pokazuje da su uspješni oni trgovci koji svoje znanje primjenjuju u planiranju razvoja vlastitog poduzeća. kome.9.izvoñenje segmentacije i dobivanje ciljnih skupina . Istraživanje kupaca Ovo istraživanje posebno je važno za: .1.za maloprodaju ukupno područje gravitacije njenih područja . usluga i potrošača radi stvaranja podloge za odlučivanje u planiranju i ostvarenju prodaje. Istraživanjem tržišta prodaje trgovačkog poduzeća potrebno je: . komparacijom kretanja vrijednosti u prethodnim godinama i promjene koje su nastale u intenzitetu kupovina.

5. Dobivenim informacijama trebalo bi osigurati odgovor na pitanje da li se područje sužava ili širi. Kod pružanja usluga računovodstva ili usluga savjetovanja od strane menadžmenta.3. Rijetko je to idealna kombinacija. od velike je važnosti gdje će trgovac mješovitom robom locirati supermarket. 172 . analizu uspješnosti asortimana prodaje po robnim skupinama i tako dalje. stoga poduzetnik često čini kompromise.zemljopisnu regiju . Odabir obuhvaća: . Treba paziti da više nema gladnog tržišta odnosno tržišta potražnje.analizu tržišta proizvoda iz svog asortimana – opseg i strukturu konkurencije i tendencije u prodaji proizvoda . proizvoda i usluga gdje je kupac kralj i odabire proizvod ili uslugu. Primjerice.unutar tržišnog okruženja i ako žele zadržati postojeća i osvojiti nova tržišta provode integralni pristup tržišta koje obuhvaća: .njihove prednosti – ponude i popusti . a dogaña se da poduzetnici uskaču na prvo prazno mjesto na koje naiñu. Primjerice se informacije o konkurentima odnose na: . struktura njenih kupaca) . Druga pak krajnost su djelatnosti poput trgovine gdje nepravilan izbor lokacije može stvoriti ili upropastit posao. Razboriti poduzetnik uravnotežuje osobne sklonosti s poslovnom logikom. Dobavljači ili kupci mogu odrediti regionalno lociranje. kapaciteti lokacija. umjesto svoj odabir temeljiti na rezultatima istraživanja tržišta.razvojne komponente – asortiman.analizu nacionalnog tržišta . Značajke izbora lokacije Izbor lokacija u nekim je djelatnostima važniji nego u ostalim. pitanje lokacije često je trivijalno. Istraživanjem je neophodno osigurati i brojne informacije o konkurentskim tvrtkama. metoda nabave i prodaje. financijska moć i kadrovi Navedena pitanja često se zanemaruju ali će nas dočekati na tržištu.grad unutar regije .odreñeno mjesto unutar toga područja Marketinško istraživanje ocjenjujemo kao najvažniju aktivnost jer ono pruža informacije o tržištu i prije i poslije početka posla.udio na tržištu u ukupnom prometu – teritorijalna distribucija njenih prodajnih kvota. Marketinško istraživanje neizostavno je pri odabiru mjesta.njihove reakcije u odreñenim situacijama . Danas je tržište ponude.ugled u očima potrošača te njihovu ocjenu asortimana cijena i kvalitete usluge .analizu vlastitog načina i strukture prodaje – rezultate prodaje po vrstama prodaje i korištenim kanalima prodaje.područje unutar toga grada . 9.

a izvor mogu biti i razni časopisi koji mogu ponuditi razne statističke podatke. dohotku i zanimanju? koliko sličnih prodavaonica već ima u gradu? Gdje su locirane i kako posluju? prevladava li urbani duh grada? Informacije za područje unutar grada. Takva trgovačka poduzeća traže uzroke u: . koja nemaju mogućnosti doći do objašnjenja nastalih teškoća u odvijanju tržišne prodaje. kakvo je stanovništvo toga grada kako ljudi zarañuju za život kakva je dobna struktura ljudi kakva je kupovna moć O sasvim odreñenom mjestu.padu kupovne snage tržišta Ona poduzeća koja imaju organiziranu službu marketinga ili službu istraživanja tržišta mogu brzo.agresivnosti konkurenata . sklona su nepovoljna kretanja smatrati trenutnim promjenama. Bitno je kontinuirano pratiti tržište i raditi analize koristeći: .statističke godišnjake .Informacije se dobivaju od trgovačkih udruga i gospodarske komore.nepovoljnom poslovanju banaka . povećava li se grad? Ako se povećava kako brzo? Koji se dijelovi grada najviše povećavaju? kakva je struktura stanovništava po dobi. jesu li susjedna poduzeća i prodavaonice zdrave koliko je blizu prva konkurencijska prodavaonica ima li dovoljno parking prostora u blizini je li mjesto dostupno javnim prijevozom kako daleko će kupci trebati putovati da bi kupovali u toj prodavaonici ima li mogućnosti za prostorni razvoj prodavaonice kako se odvijaju isporuke robe jesu li već okolne prodavaonice mamci za kupce je li ljudima izgled mjesta ugodan i privlačan Zaključujemo da poduzeća koja ne istražuju tržište.razne publikacije .studije i biltene stručnih organizacija 173 . lokaciji.vlastite datoteke . redovito i objektivno uočiti i prosuñivati promjene u dinamici tržišnih kretanja.direktne i anonimne ankete meñu kupcima .stručni i dnevni tisak . Poduzetnik istražuje i prikuplja informacije na sljedeći način: Informacije o gradu.

vrijeme prodaje starih zaliha. unapreñenje prodaje. Odgovor na to potreban nam je za učinkovitije oblikovanje promocijske poruke. izlog. U okviru komunikacijskog sustava – utjecanje ekonomske propagande. Promocija je kritički dio svake trgovačke djelatnosti.kolika je raznolikost aktivnosti u tom području: U okviru uslužnog spleta -marka. usluga. ciljnoj skupini mora upućivati na korist.4. cijena. koji bi najdjelotvornije prenio poruku ciljnoj skupini. manipulacija.kolika su ulaganja tog poduzeća u područje promocije. transport. osobna prodaja. Vrste medija mogu biti. oglasi u novinama. letci. katalozi i ostalo.5. dizajn.da li poduzeće samostalno kreira i provodi poruke ekonomske propagande ili to povjerava stručnim medijskim kućama. . Upravo je promocija alat s pomoću kojega se to postiže. Kada odgovorimo na sva pitanja koja uključuju prosječnu starost ciljne skupine krajnji učinak će biti veći i bolji. kanali prodaje. Poruka svakako mora sadržavati sve potrebne 174 . Promotivne aktivnosti U analizi promotivnih aktivnosti potrebno je obratiti pažnju procesima komuniciranja s tržištem. Potencijalni kupci moraju dobiti informacije o ponuñenim proizvodima i uslugama. Neizostavno pitanje jest kojoj ciljnoj skupini je namijenjena promocija. Kakva mora biti promotivna poruka? Promotivna poruka mora biti kratka i jasna. pad utjecaja na tržištu i vrijeme aktualnih dogañaja. Svaka od tih situacija uvjetovana je drukčijim okolnostima i stoga se svaki put pojavljuje mogućnost nove strategije i novih načina. Obavijest o promociji najučinkovitije je započeti sedam dana prije njenog početka. Potrebno je pravilno planirati i izvoditi u nekoliko faza. izravna pošta. boja. inventura. publicitet. veleprodaja. garancija. tada možemo odrediti i medij komunikacije. Kada zaključimo komu je i kada namijenjena promocija. sastavljena poput pozdravnog govora. . 9. skladištenje. . .da li su poruke ekonomske propagande djelotvorne. Vrlo je važno imati pravu sliku o tome sto se očekuje budući se tako može najbolje odrediti smjer poslovanja. maloprodaja. radio.Razvoj računalne tehnologije i telekomunikacije omogućile su čak i manjim poduzećima da bez većih financijskih izdataka pribave potrebne poslovne informacije. nabavku novih proizvoda. što podrazumijeva početak nove sezone.fizička distribucija. izlaganje. U sustavu distribucijskog poslovanja . stil. da li su dostatna i tko o sredstvima odlučuje. Postupkom oglašavanja kupce zapravo obavještavamo o proizvodima i uslugama. Analitičare i istraživače tržišta koji rade na pripremi prodaje zanimaju sljedeće temeljne stvari s tog područja: . televizija.da li i u kojoj mjeri napore prodajne funkcije prate promotivne aktivnosti tog poduzeća. obavijesti u trgovini. Da bismo što lakše odredili sadržaj i strategiju promocije potrebno je utvrditi prije svega vremensko odreñenje.

5. ali i uspješnost obavljenog posla i ostvarenje postavljenih ciljeva. Potrebno je voditi računa o izboru boje i grafike. o završnoj prodaji i razradi. komentaru kupaca. Pošto poduzetnik najčešće nije stručnjak za oglašavanje potrebno je raditi sa agencijama za oglašavanje. o preglednosti. Treći. push strategija su oglasi. Oglašavanje navodi kupca na kupnju. Licem u lice osobna prodaja pomaže da kupac kupi proizvod. domišljati razmišljaju o vlastitoj promidžbi i izboru medija. One su vješte u pripremi poruka profesionalne kvalitete kako u časopisu tako i za radijske i televizijske oglase. o mjestu. Drugi pak na to pristaju ako ih agent za medij iznenada posjeti s nekim atraktivnim angažmanom. Naime. Obavijest o promociji na samo jednom mjestu nikako nije dostatna. obavijesti. počinje djelotvornost osobne prodaje. stilu.informacije o tom proizvodu.5. Ocjena promocije Za vrijeme promocije bilježit ćemo zapažanja o broju posjetitelja. a pull strategija je trgovac – znalac. potiče interes ali ne zaključuje prodaju. već je ponavljanje poruka u promociji nekog proizvoda nužno. promocije. o veličini.“ „Push strategija“ vuče kupce kako bi primijetili proizvod. dok „pull strategija“ nastoji postići da ga kupe. postoji meñuutjecaj oglašavanja i osobne prodaje pa poduzetnici pokušavaju uspostaviti ravnotežu „push i pull strategije. o promidžbenom materijalu. Tamo gdje prestaje djelotvornost oglašavanja. 175 . ciljane prema potrebama i željama. Takvom analizom otkrit ćemo moguće greške. Najbolje sadržajno sastavljene poruke neće ostvariti cilj ukoliko se izostave nekoliko osnovnih zakonitosti. Reklamna agencija preporučuje medij koji bi poduzetnik trebao koristiti ako želi da njegove poruke imaju uspjeha. Neki poduzetnici misle da je oglašavanje samo trošak. čitljivosti slova. 9. Primjerice. te jasnoći poruke.

izdanje Prodajni proces Iako ne postoje dvije prodajne situacije slične jedan drugoj. 4. Siropolis: Management malog poduzeća. govoreći mu o prednostima proizvoda u odnosu na konkurenciju. prodavači se jako oslanjaju na proces koji se odvija u koracima. MATE. prodavač se usredotočuje na one potencijalne kupce koji su voljni i financijski sposobni kupiti proizvod. pristupanje kupcima – prvi dojmovi su uvijek jako bitni. 4.POTROŠAČ Utjecaj savjesnosti Put proizvoda TRGOVINA Utjecaj savjesnosti Put proizvoda Jaka propaganda za konačnog potrošača (tzv. Siropolis: Management malog poduzeća. izdanje POTROŠAČ Prodaja van Put proizvoda TRGOVINA Prodaja kroz Propaganda za trgovinu Temeljna propaganda za temeljnog potrošača Put proizvoda PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod push strategije Izvor: N. b. pa se prodavač trudi otkriti kupčeve potrebe te tako proizvod može zadovoljiti te potrebe. a. MATE. propaganda koja preskače) PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod pull strategije Izvor: N. 176 . predviñanje – u prvom bi koraku marketinško istraživanje sugeriralo koji će potencijalni kupci najvjerojatnije kupiti proizvod.

vrstu i kvalitetu sastava. u pravoj količini i prave kvalitete. Tu je i uvjeravanje kupca da će mu u slučaju problema prije ili poslije isporuke proizvoda. malo prodavača stručno obradi svoje proizvode – osobine. Taj posljednji korak zahtijeva od prodavača da narudžbu prati i dovede do kraja i time se osigura proizvod i isporuči na vrijeme.6. poznavanje prodajnog procesa. već prihvaćen način poslovanja i ponašanja. Motivacija je volja za djelovanje! Jednostavno definiranje ali ne i njeno uspostavljanje. U veletrgovini. Istinska provjera dobrog prodavača jest zadovoljan kupac.Prodajni proces U maloprodaji je najvažnija osobna prodaja. 177 . Koraci u izgradnji motivacijskog sustava su sljedeći: izbor onih poslovnih funkcija i osoba kod kojih je motivacija od najveće važnosti (prodaja je sigurno jedna od njih) odreñivanje ciljeva odabir motivacijskih alata sinkronizacija motivacijskih alata implementacija motivacijskog sustava stvaranje stava kod zaposlenika da se motivacijski sustav može mijenjati Što se kod prodavača može motivirati? Ne motiviraju se one stvari koje bi trebale biti standardno. U svakom slučaju slabo poznavanje proizvoda od strane prodavača nema opravdanja. korisnost. prodavači moraju jako dobro poznavati sve svoje proizvode.5. poznavanje korištenja računala. Meñu njih spadaju – uredan izgled. d. upotrebljivost za odreñene potrebe. potencijalnog kupca pitati hoće li kupiti proizvod. žaleći se da ih proizvoñači. Na žalost. Potrebno je naći dobre kupce. Prodavači daju prodavaonici njenu osobnost. pomažu joj oblikovati image i zadržavaju kupce da ne odu negdje drugdje. veletrgovci veza izmeñu više kupaca i više proizvoñača. Zahtjevi za prodavačima jako variraju. neophodan je prodavač visokoga znanja i stručnosti jer zadovoljava posebne kupce. Odlično savladavanje i poznavanje informacija o robi u prodaji osnova je uspješne prodaje i prodavači toga moraju biti svjesni. komunikacija. pomoći.c. prevladavanje prigovora – prodavač daje priliku da kupac daje prigovore. Često tvrtke zaborave svoju ulogu u motiviranju zaposlenih. jer su kako znamo. e. demonstriranje proizvoda – bitno je da kupac osobno provjeri proizvod. odnosno dobavljači premalo informiraju o novostima i da se moraju sami snaći iz priloženih deklaracija i uputa za upotrebu. izbor. Nezaobilazna tema kod pronalaženja pravih prodavača jest motivacija ili kako pokrenuti prodavača. zaključivanje prodaje – to je najvažniji korak koji se od prodavača zahtijeva. mogućnost kombiniranja. 9.

Progresivna provizija – znači gradacijsku skalu motivacijskog dijela s obzirom na ostvareni promet. Kao motivacijski alat dosta je visoko pozicioniran i po snazi i po trajanju učinka Opcije – predstavljaju mogućnost suvlasništva tvrtke poslije nekog vremenskog razdoblja. on postaje ispod prosječan. ali nema motivacijsku snagu.sugestije za poboljšanje pristupa i rezultata. ovo je taktički alat koji dobro služi kad se pojavi potreba za forsiranjem prodaje odreñenih proizvoda Motivacijski treninzi – seminari koji imaju visoku motivacijsku snagu. Snagu i trajanje motivacijskih alata možemo ovako rangirati: Plaća je prije svega mehanizam ostvarivanja sigurnosti. Što dakle zaslužuje motivaciju i čime možemo motivirati prodavače? Motiviraju se sljedeći prodajni rezultati: veliki broj narudžbi visoka prosječna vrijednost prodaje permanentnost prodaje u vremenskom intervalu biti bolji od drugih doprinos boljem prodajnom poslovanju čitave tvrtke Prodavači vole natjecanja i usporeñivanja s konkurencijom (naročito ako su bolji od nje). ali su kratkog vijeka Napredovanje – unapreñenje može imati pozitivne učinke za osobu koja cijeni status pa i za tvrtku ako je dobro procijenila koga unaprijediti. Prodavači žele imati jasnu motivacijsku shemu tako da mogu izračunati proviziju zadnji radni dan u mjesecu. Suvlasništvo – slično kao i opcija znače najviši stupanj motivacije prodavača. veća joj je snaga i trajanje učinka kao motivacijskog alata Ciljana provizija – brzo se može doći do ostvarivanja rezultata Nagrade imaju snažan utjecaj na zalaganje u poslu. Stručnjaci spominju čak 11 vrsta alata u motivaciji prodavača. Bonusi. Kratko joj je trajanje učinka. ali je njihov učinak više kratkotrajan Nagrada rezultata.nagrade koje se najčešće isplaćuju jednom godišnje i ovise o ostvarenom profitu. Prodavač traži da ga se tretira na poseban način. jer je po njegovom mišljenju upravo on najzaslužniji što tvrtka (prodaja) postiže dobre rezultate. 178 . Duže joj je trajanje učinka od plaće. tim oblikom motivacije tvrtka pokazuje nekim prodavačima da želi s njima raditi na dugi rok. Provizija ima motivacijski učinak pogotovo ako u postocima prijeñe psihološku ogradu.nagrañuju se izvanredni rezultati. Zapažanja pokazuju da ukoliko prodavaču nije pružena mogućnost bolje zarade. Bonus najviše uključuje brigu o troškovima odnosno dobiti tvrtke.

5. Primjerice.besplatni uzorci radi uvoñenja novog proizvoda . javlja se problem etike u marketingu bez obzira na zakonitost ili nezakonitost radnje. Jamstva o ispravnosti proizvoda mogu biti važna taktika u poduzetnikovoj marketinškoj strategiji. sirovinu ili sl. marketinški stručnjaci moraju odlučiti kako se s njima nositi.Sama prodajna promidžba ima niz oblika: . Problemi etike vezani za proizvod Općenito govoreći problemi etike vezani za proizvod. kako bi na taj način smanjilo troškove proizvodnje i poslovanja. jedna gotovo besplatna poruka bila bi angažiranje autora knjige od strane izdavača za promociju vlastite knjige.natjecanja meñu prodavačima radi poticanja na ostvarivanje povećanog prometa . 9. za lošiji. to može dovesti do situacije da poduzeće odluči zamijeniti kvalitetan proizvod. manipulirani ili izigrani. Velika je vjerojatnost da će se ukupni prihodi i profit znatno poboljšati ako poduzetnik nudi i jamstvo za svoj proizvod.1. Pitanje etike postavlja se u slučaju kada stručnjaci za marketing ne informiraju kupce o promjenama u kvaliteti pojedinih proizvoda. Publicitet – njegova je svrha privući pozornost na poslovanje i proizvod. Kako se konkurencija izoštrava. 9. 179 . nastaju u situacijama kada poduzeća propuste otkriti moguće rizike u uporabi odreñenih proizvoda ili pak ne daju precizne informacije o njegovim funkcijama ili primjeni.proizvod se prodaje uz još jedan nesrodan predmet .izložbe stvaranja dodatnog image-a Servis – ovo marketinško sredstvo brine se o tome da se kupcima kompletira usluga i poveća njihovo zadovoljstvo. Pitanje etike pojavljuje se zbog sukoba izmeñu osobnih moralnih filozofija pojedinaca i marketinških strategija.5. Problemi etike u marketingu – prodaji Kad god neki postupak trgovačkog poduzeća u potrošača izaziva osjećaj da su prevareni.7. a visina profita smanjuje.7. kada se pojave problemi.posebni popusti u cijenama dobro su sredstvo prodaje zastarjele zalihe ili pak robe sporog obrtaja . izbjegavajući pri tome visoke medijske troškove. politike i okruženja organizacije u kojem ona posluje. Bez obzira na razloge koji su u pozadini pojedinih pitanja etike.

Problemi etike u distribuciji robe nastaju u odnosima izmeñu proizvoñača i posrednika u marketingu (trgovine na veliko i trgovine na malo) koji olakšavaju protok robe. Neetično ponašanje u propagandi može bitno ugroziti povjerenje kupaca u tvrtku. Uzrok nepravilnom reagiranju u svakoj a najprije u problematičnim situacijama jest gotovo uvijek neobrazovano i nedovoljno stručno osposobljeno prodajno osoblje. ali problem može izbiti ako se žele zaraditi extra profiti na račun svojih kupaca. Zlouporabe u propagandi mogu se kretati od pretjerivanja u hvaljenju i zatajivanju činjenica do otvorenog laganja. Svaki posrednik u tom procesu ispunjava različite zadaće. te neiskazivanje stvarne cijene pojedine robe. ima neka prava i nagradu za rad za svoj dio posla.7. Ponekad je propaganda upitna stoga što je nepoštena i prema konkurentima. npr. Takva je praksa štetna jer guši poštenu konkurenciju izmeñu poduzeća i ograničava odabir potrošača. Upravo neplaćanja u dogovoreno vrijeme mogu se smatrati problemom etike u distribuciji.5. uvijek je u pitanju jedan oblik podmićivanja.7. Proizvoñač može očekivati primjerice od trgovine na malo da plaća u skladu s ugovorom te da ga na vrijeme informira o stanju zaliha.7. tipični su problemi etike pri odlučivanju o cijenama.2.5.9.5. Brojni odnosi izmeñu posrednika u marketingu ujedno su i brojne prilike za nastanak sukoba i sporova.5. Poduzeća imaju pravo odreñivati cijene svojih proizvoda kako bi na taj način došli do razumne granice profita.4. 180 . prodajno osoblje nekih tvrtki koristi veoma agresivne metode prodaje bezvrijednog osiguranja ili pak knjiga. 9. Problemi etike kod osobne prodaje Iako je većina prodajnog osoblja poštena. zbunjujuća propagandna poruka ili problematična taktika publiciteta. Primjerice. U svakom slučaju nejasne i neodreñene poruke ostaju problem etike u propagandi. Problem podmićivanja u prodaji Kada se nekoga dariva novcem ili posebnim uslugama sa svrhom ostvarenja prodaje.5. Problemi etike u promociji Proces komuniciranja širi lepezu etičkih problema. 9. poneki su problematični u svojim nastupima. Problem etike u distribuciji robe Pojedine odluke o cijenama.7.3. prihvaća neke odgovornosti. 9. naknadno odreñivanje cijena.

a razlog nalazimo u neusklañenosti izmeñu plana nabave i plana prodaje i stvarnih potreba tržišta (npr. prigodnih artikala. kreditne i platežne sposobnosti kupca. prodaja po sniženoj cijeni).ugovoriti transportne klauzule prema kojima rizik snosi druga ugovorna strana.razlike u namjeni robe .Rizik cijene.nedovoljna provjera boniteta.broju transakcija .uvjetima i načinima prodaje Politika prodaje dolazi do izražaja uklanjanjem i smanjivanjem poslovnih rizika. a to su: . načini prodaje.Rizik kakvoće. a jedna je uklanjanje prodajnog osoblja za koje se pouzdano zna da su skloni neetičkom ponašanju.Rizik prometa. koji meñusobno usklañeni djeluju na prodaju proizvoda. Razlikuju se u trgovini na veliko i trgovini na malo osim položaja u kanalu distribucije i zbog: . unapreñenje prodaje. . zasićenosti tržišta). modnih. 9.7. a druga je mogućnost usavršavanja etičkih standarda same organizacije. .5. na veliko i na malo). U tom smislu govorimo o etičkom kodeksu koji predstavlja formalizirana pravila i standarde ponašanje sa kojima tvrtka jasno pokazuje što očekuje od svojih djelatnika. cijena. načela. Prodajna politika Politika prodaje je sastavni dio marketinga i kao takva sadrži ciljeve.9.6.količinama prodaje . . Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu Brojne su mogućnosti poboljšanja etičkog ponašanja u organizaciji.Količinski rizik. . asortiman i usluge.statusu i motivu kupaca . Instrumenti prodajne politike su elementi marketing mix-a tj.prekomjerne zalihe tj.cijenama .ako tržište ne prihvati planirane prodajne cijene. na malo. 181 .potrebnoj specijalizaciji .6.razlog navedenoga jest u nedovoljno izraženoj kupovnoj moći potrošača ili pak u povoljnijim konkurentskim cijenama.ako se ne mogu ostvariti planirane prodajne kvote. ali i osigurati robu. stavove i metode za postizanje ciljeva koji se želi ostvariti prodajom proizvoda i usluga (na veliko. veće od optimalnih. Etičke vrijednosti moraju postati sastavni dio kulture organizacije i marketinških strategija.Rizik kupca. . ponuñene i očekivane tj.razlika izmeñu stvarne. sezonskih. tražene kakvoće robe (problemi s plasmanom npr.Rizik transporta i rukovanja.

jedan od oblika diferenciranja prodajnih cijena i sredstvo utjecaja na politiku maloprodajnih cijena. Osnovni cilj politike prodaje je ostvarenje profitabilne prodaje nabavljenih proizvoda. dostava. Potrebno je povećati vrijednost proizvoda. Ukupnu politiku prodaje čine pojedinačne politike: a. Za konkurentsko tržište vrijedi pravilo da se najviše isplati raditi na kakvoći i vrijednosti vlastitog posla.znači odabir vrste trgovine (veleprodaja ili maloprodaja).). politika marke proizvoda. „suhi artikli“ (konzerve i pića).skup aktivnosti kojima se kupcu olakšava kupnja i upotreba kupljenih proizvoda (npr. Politika asortimana u trgovačkim poduzećima: . standardni ili osnovni asortiman. demonstriranje i sl. a ne smanjiti njegovu cijenu.odreñuje individualnost. politika cijena-presudan činitelj politike cijena su troškovi. sportski artikli. dok politika asortimana prati tržišne promjene (sadašnje i potencijalne) i brže i lakše im se prilagoñava U prodajnom asortimanu trgovačkog poduzeća prevladava tzv. konkurencija i gospodarska politika zemlje. potražnja. Nazivaju se još i skladišni artikli jer se stalno nabavljaju uglavnom od istih dobavljača kad zalihe padnu na minimalnu ili signalnu razinu. Evidencija o 182 .politika proizvoda se teže i sporo mijenja. Za kupca je cijena previsoka s obzirom na to što kupnjom dobiva. profiliranost trgovačkog poduzeća na tržištu . zatim kućni alati.dizajnom. U velikim supermarketima to su najčešće artikli za podmirivanje svakodnevnih potreba domaćinstva. a cijenu će uvijek sniziti konkurencija. politika usluga u prodaji.ukupnost odluka koje se odnose na pakiranje i ambalažu i zaštitu proizvoda i okoliša. politika izbora načina prodaje.- Rizik poslovnog ugleda. Upravo je to najteže. To treba znati. kredit kod kupnje.ono što je za proizvodno poduzeće politika proizvoda to je za trgovačko politika asortimana . politika asortimana. politika ambalaže. c. montaža. e.središnji dio politike prodaje na koju se nadograñuju ostali elementi marketing mix-a . g. školski pribor. odabir tipa prodavaonice. b. nepotpuni i nedovoljno definirani kupoprodajni ugovori. simbolom i imenom osigurava se prepoznatljivost vlastitog proizvoda od proizvoda konkurencije. greške isporuke. a čine ga artikli s kojima se stalno posluje i imaju ravnomjernu prodaju. Najčešće je to oko 20% proizvoda koji zauzimaju oko 50% skladišnog i prodajnog kapaciteta i ostvaruju oko 80% ukupne prodaje.najteže je odabrati optimalan asortiman. odabir metode prodaje i sl. f. a od prehrambenih proizvoda tzv. politika rabata. d.posljedica nedostatka u radu prodajne službe npr. jer imati i široku i duboku ponudu i dobro sortirane proizvode znači imati i visoke troškove držanja zaliha.

spremnost 183 .proširivanjem asortimana povećavaju se zalihe.sužavanje asortimana i smanjenje dubine znači i smanjivanje zaliha . manji rizici i gubici . ako poduzeće suzi asortiman odbacujući artikle s usporenim obrtajem dovodi u pitanje zadovoljenje potražnje. s druge strane .preširok asortiman smanjuje koeficijent obrtaja (zbog postojanja artikala s niskim koeficijentom obrtaja) . Važno je za svako trgovačko poduzeće utvrditi optimalni asortiman (po dimenziji i kvaliteti).proširivanje asortimana modno ili tehnički osjetljivim artiklima povećava rizik zaliha .proširivanjem asortimana postiže se ravnomjerno korištenje kapaciteta i degresija fiksnih troškova .zalihama. širinu i dubinu ponuñenog asortimana. a time fiksni i varijabilni troškovi (veći skladišni i prodajni prostori i veći broj zaposlenih) .očekivanja kupaca i njihovih interesa. prepoznatljivost trgovačkog poduzeća Prilagoñavanje dimenzije asortimana zahtjevima tržišta stalna je zadaća politike prodaje. jer npr.selekcijom asortimana. prema utvrñenim potrebama ciljnog tržišta i prema troškovima prodaje tj. Artikle grupiraju prema ABC sustavu od najprofitabilnijih (A) do najmanje profitabilnih (C). prigodni i sezonski artikli čine tzv. Zbog toga veletrgovci preispituju koliko je linija proizvoda potrebno voditi i odabiru najprofitabilnije. razini zaliha i obujmu prodaje. To su najčešće komplementarni proizvodi koji proširuju i obogaćuju ponudu i doprinose imidžu poduzeća. Dopunski asortiman može postati i faktor preživljavanja u razdobljima slabe potražnje za proizvodima iz standardnog asortimana. Napuštaju klasično formiranje asortimana prema trgovinskim strukama. vrsta prodavaonice utječe na dimenzije.suženje i produbljivanje asortimana radi specijalizacije usporava obrtaj zaliha jer su nužne zalihe svih artikala nekog proizvoda kako bi se omogućio širi izbor i održala specijalizirana prodajna sposobnost . Svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih. s jedne strane i interesa trgovca zbog ekonomičnog poslovanja. odbacivanjem nerentabilnih artikala manje su i potrebe za obrtnim sredstvima. Trgovačka poduzeća na malo klasificiraju svoje prodavaonice prema ponuñenom asortimanu tj. Pri promjeni dimenzije asortimana mijenja se prihod ali i troškovi poduzeća i to ne uvijek u istom omjeru npr: . Trgovačka poduzeća prilagoñavajući se promjenama na tržištu nabave uvoñenjem novih proizvoda. a preširokim asortimanom gubi individualnost tj. dopunski asortiman. Asortiman olakšava kupovanje i povisuje vrijednost proizvoda koji su sadržani u njemu. Za razliku od standardnog asortimana svi ostali povremeni. troškovima i koeficijentu obrtaja za ove artikle je stalna jer vezuju najveći dio kapaciteta i financijskih sredstava trgovačkog poduzeća. ali i tržištu prodaje prateći potrebe i ukuse potrošača i njihove navike prilikom kupnje. To je znači kompromis izmeñu: . Za te tri grupe različita je i briga o razini zaliha.preuskog i preširokog asortimana.

smanjena potražnja za odreñenom grupom artikala ne može se kompenzirati povećanom potražnjom na drugoj strani Optimalni asortiman neke prodavaonice takoñer je kompromis izmeñu: ponude robe po širini i dubini koju kupci očekuju naći u toj prodavaonici i za koji imaju interes i ekonomičnog poslovanja prodavaonice tj. Proširivanje asortimana proizvodima iste ili srodne skupine proizvoda obogaćuje asortiman i trgovačkom poduzeću daje nove mogućnosti. je li se ponuñenim asortimanom ostvaruje koeficijent obrtaja koji osigurava prihod za pokrivanje rashoda trgovine Koliko će proizvoda trgovačko poduzeće uključiti svoj asortiman ovisi o: potrebama. skladišni i prodajni kapaciteti. POS blagajne) financijskim rizicima dostupnosti i pouzdanosti nabave troškovima distribucije koeficijentu obrtaja asortimanu konkurencije modi makro i mikrolokaciji objekta (skladišta. a odnos postojećih i novih proizvoda može biti: komplementaran tj. isključuje kupovinu drugog jer zadovoljavaju istu vrstu potreba kod potrošača 184 . kupovina jednog povlači za sobom i kupovinu drugog i supstitutivan tj. skladištu i prodaji (bolje poznavanje robe s tehnološkog i tržišnog stajališta) preuzak asortiman za kupce je nedovoljno atraktivan i vodi sniženju prodaje preuzak asortiman podložan je sezonskim oscilacijama tj. širi asortiman izaziva veće fiksne i varijabilne troškove) informacijskom sustavu poduzeća (npr. prodavaonica) rasporedu i povezivanju poslovnih objekata (layout) sposobnosti i stručnosti zaposlenih metodi prodaje i metodi nadzora zaliha željenom imidžu poduzeća-prodavaonice - Politika asortimana trgovačkog poduzeća mora biti fleksibilna i prilagoñavati se sve bržim i češćim promjenama u proizvodnji i potrošnji i stalno uvoditi nove proizvode i robne linije. financijska sredstva. jer npr.- uzak i dubok asortiman omogućava specijalizaciju osoblja u nabavi. na tržištu jača konkurentsku sposobnost. očekivanjima i platežnoj sposobnosti ciljanog tržišta raspoloživom kapitalu (veličina poduzeća.

6. obavlja predizbor svega ponuñenog.ponudom visoko kvalitetnih proizvoda uz viši nivo usluge ali i sa visokom cijenom .1. cijenama i ponuñenim uslugama. Najvažniji kriteriji za prihvat nekog 185 .kod kojih proizvoda postoji mogućnost tehničke i modne zastarjelosti . revijama.ponudom proizvoda prihvatljive kvalitete uz samo osnovne usluge prodaje ali tome i prilagoñene cijene Trgovačka poduzeća na malo.U ponudi poduzeća mogu biti i neprofitabilni proizvodi iz strategijskih razloga jer se tako drže kupci zainteresiranim za kompletni asortiman. i ograničenih mogućnosti izlaganja u trgovini s druge strane.je li novo-uvedena linija proizvoda smanjuje prodaju postojećih artikala . a za koje vidno opada interes . Analiziranjem postojećeg asortimana treba utvrditi: .utjecaj sezonskih oscilacija na pojedine dijelove asortimana Stalnom analizom asortimana poduzeće želi osigurati što kompletniji i atraktivniji asortiman. graviranje) Pri formiranju asortimana potrebno je voditi računa i o njegovim ekološkim komponentama tj. .za artikle u maloprodaji odgovarajuću mikrolokaciju (mjesto i položaj u prodajnom prostoru i na polici prema potražnji) . izložena su većoj konkurenciji prodavaonica sa istim ili sličnim asortimanom. te prihvaćati ekološki opravdanu ambalažu i materijal za pakiranje. te su prisiljena provoditi strategiju diferencijacije ponude na jedan od ovih načina: stjecanjem ekskluziviteta u prodaji odreñenih poznatih proizvoda isticanjem vlastite marke stvaranjem posebne prodajne atmosfere raznim priredbama. Politika asortimana Politikom asortimana se zbog sve šire ponude roba (na što utječu i procesi globalizacije) s jedne strane. ali sa što manje rizika nekurentnih zaliha. 9.koji dijelovi asortimana idu bez smetnji. dati prednost onoj robi koja nakon uporabe neće onečišćavati okoliš ni utjecati na zdravlje ljudi.koji dijelovi asortimana formiraju glavninu zaliha (ABC metoda) .u kojoj je fazi životnog ciklusa pojedini proizvod . Trgovačka poduzeća pozicioniraju se na tržištu i meñusobno razlikuju i konkuriraju upravo ponuñenom asortimanu ali i po njemu prilagoñenim uslugama. npr. degustacijama i sl. koji idu teže. iznenañenjima izlaganjem najnovijih proizvoda promjenama u izlaganju i oglašavanju nabavom robe ili pružanjem usluga po narudžbi (šivanje.

preostaje mu da smjesti na stotine ili tisuće najrazličitijih proizvoda u prostoru koji mu stoji na raspolaganju. Mjerila rasporeñivanja prostora po robnim kategorijama dovode se u svezu s mjerilima uspješnosti tj. Kako su razna istraživanja pokazala da sve više potrošača (oko 70%) odluku o kupnji donose na prodajnim mjestima. U tome mu pomaže koncepcija upravljanja robnim kategorijama ili Category management. trgovac se pita po kojim kriterijima i kako rasporediti robu u prodajnom prostoru. 186 .Category management Nakon što je odredio namjenu prostora kojim raspolaže. imajući na umu kupce kojima se obraća.proizvoda u asortiman prodavaonice su obrtaj na polici.2. profitabilnost police i naravno zahtjevi potrošača. Prvo pitanje vezano je na koncepciju rasporeda unutrašnjeg prostora koje se dijeli na: prodajni prostor-površina za izlaganje robe skladišni prostor-površina gdje se roba drži na zalihi. a troškovi oglašavanja su sve skuplji. veličinu i potražnju odreñenog prodajnog mjesta. treba osigurati da u svojoj prodavaonici ili lancu prodavaonica ima pravu robu.1. a ne artikli strateške poslovne jedinice u zadovoljavanju potreba kupaca i ostvarivanju ciljanog prometa i dobitka.6. Dakle. Zajednički odreñuju optimalni asortiman tj. onaj proizvodni miks i kombinaciju marki koje su prikladne za tip. izravna profitabilnost proizvoda (prehrambene prodavaonice i knjižare su tipovi prodavaonica koji najčešće koriste opisano načelo koeficijenta prometa i produktivnosti). Ova poslovna filozofija se nedavno pojavila. u pravo vrijeme i po pravoj cijeni. kabine za probu. a zasniva se na shvaćanju da su robne skupine. u formiranju asortimana poslovno surañuju proizvoñač i trgovac. 9. Ako pretpostavimo da je napravio najbolji izbor robe. daleko od kupaca garderobu osoblja toalet prostor za kupce-salon za kupce. WC. Naime. restoran. razna dizala parkiralište i široke prolaze). a drugo na načelo prezentacije robe. trgovac na malo će početi razmišljati kako taj prodajni prostor rasporediti na pojedine artikle. upravljajući se prema pažljivo ispitanim i definiranim željama i potrebama kupaca. profitabilnosti robnih kategorija i to: promet po dužnom metru police ili četvornom metru prostora marža u odnosu na investiranje u zalihe koeficijent obrtaja broj dana držanja jednog proizvoda na polici tzv. trgovac na malo. ali mora odgovoriti i na pitanje kako robu izložiti kupcu.

povrće. cvijeće. kako će biti smještene na prodajnom mjestu Lider kategorije ima o tome više podataka. motivaciji kupca. tržišnom segmentu i uvjetima držanja robe. Kod grupiranja robe prema tržišnom segmentu različiti proizvodi koji zadovoljavaju potrebe odreñene vrste kupaca izlažu se zajedno npr.optimalnom asortimanu .posebno se naplaćuju čeone pozicije na policama . njezin trgovački partner joj prepušta): a. meso. jer npr. vratimo se promatranom odnosu trgovca i dobavljača odnosno proizvoñača. No. košulje. kravate. cipele. U većini slučajeva trgovina ne želi za odreñenu grupu proizvoda raspravljati sa svojim proizvoñačima ravnopravno. Nadalje. Moraju voditi računa o: . u kojem omjeru su optimalne za njegove prodavaonice i c. Bira one koji su na prvom ili drugom mjestu u svojoj kategoriji i uzima ih za „kapetane kategorije“(ako je „Podravka“ lider u proizvodnji juha.rabat na fakturu . prodavaonica igračaka.doplate ako se na polici ne ostvari prosječni profit po četvornom metru izlaganja . dugmad za manžete i igle za kravate.godišnji bonus . Grupiranje pak robe prema kupčevoj motivaciji npr. sportsku mušku odjeću. trgovcu na malo bit će od koristi i sljedeće grupiranje robe: prema funkciji robe. za razliku od marginalnih kategorija koje dobivaju manji prostor. nema većih problema u reguliranju odnosa.bonus dobrodošlice .za regal 187 .uspješnom uvoñenju novih proizvoda S dobavljačima koji automatski ulaze na prodajno mjesto kao nositelji kategorije ili imaju u njoj važnu ulogu. uvažavaju robne kuće koje u prizemlju i prvom katu smještaju proizvode koji se kupuju impulsno. voće. Grupiranje robe koje uzima u obzir funkciju robe vidi se na primjeru prodavaonice muške odjeće koja drži odjela.Smisao ovih mjerila je u tome da visoko profitabilne robne kategorije dobiju najveći dio prostora. a ne vodi računa o optimalnoj prodaji trgovca. Četvrti tip grupiranja uzima u obzir posebne uvjete držanja robe. ispada iz igre.djelotvornom korištenju prodajnih površina . Za druge veliki prodajni lanci primjenjuju drastične zahtjeve. ako kapetan kategorije igra samo u svoju korist. Sve navedeno potkrepljujemo primjerima.rabat za akcije . a na višim katovima izlažu proizvode koji traže razmišljanje i duži odabir. npr: . Što se tiče prezentiranja robe. zna da samo četiri marke na odreñenom prostoru mogu donijeti optimalan obrtaj i profit. proučavanje i izbor vrsta i marki tih proizvoda b.za ulaz u prospekt s promocijom . primjerice. ali i vezice i kremu za cipele.

pa tako. Sada se već razvijaju i druge osobine putem marke. Nike. Identitet se javlja na strani stvaratelja marke. Sony. Tako nastaje i lojalnost potrošača koja se stječe oglašavanjem. koji joj daju obilježja.odreñene prema uskoj skupini potrošača i vrsti potreba inventivne marke s jasno definiranom različitošću koja može utjecati i na promjenu u stilu života 188 . izrazita distinkcija prema drugim markama. odnosno sigurnosti u kupnji očekivane vrijednosti. Marka znači daleko više nego proizvod sam po sebi. Vegetu. Tako je branding postao najdinamičnije područje suvremenog marketinga. po svojim osobinama biti prihvaćene u cijelom svijetu. personificiraju je. kao što je potvrda o vlastitom imageu.1.čiji je udio u porastu globalnih marki koje su standardizirane. emocionalnu vezu s potrošačem i na temelju tih osobina gradi svoju posebnost i različitost. može se reći da su šanse na strani sljedećih marki: privatne marke . marke se poistovjećuju s ljudskim osobinama. običaje. Pod identifikacijom se podrazumijeva brzo zapažanje i prepoznavanje. navike i stil života marke koje su zanimljive zbog specifičnog geografskog porijekla regionalne marke . novim svojstvima.Trgovačke marke Marke se u početku pojavljuju zbog identifikacije roba i usluga jednog ili grupe proizvoñača. U suvremenom procesu. ako ih se upotrebljava godinama. izlaganjem. pakiranjem. Na drugoj pak strani. odnosno aktivnom odnosu prema stvaranju marke (branding) pojavljuje se pojam identiteta. gotovo iste svuda u svijetu ili s vrlo malim lokalnim prilagodbama internacionalne marke koje poštuju regionalne uvjete. Tim se putem dolazi do optimalizacije. Općenito. kvaliteta. čiji vlasnik postaje trgovina. dobile su epitet globalne. Ona ima svoje izgrañene atribute. a one koje su se uspjele standardizirati. pa se sa strane proizvoñača onda dobiva i garancija za očekivanu kvalitetu ili korisnost proizvoda. nude korist za potrošače. Meñutim fenomen današnjice zove se privatna i vlastita marka. Pod njihovim naletom uzmiču manje marka. osobnost. Gotovo dnevno mislimo na Cola-Colu. posebnost. zadovoljstvo markom. Marka je postala dio naše svakidašnje kulture i kulta. Marka dobiva svoju vrijednost i u bilanci poduzeća. na strani primatelja imamo image tj.6.3. njegovu percepciju o marki.Kod nas se za sada primjenjuju samo neke od ovih mjera. Tako marka dobiva svoju osobnost. 9.

konzervirani proizvodi. sirupi. manje skupom ambalažom i etiketom. a na tržištu se ništa ne traži. a u internacionalnim okvirima. pivo i sl. Privatne marke će i dalje jačati. marže zbog nižih nabavnih cijena . Privatne marke kvalitetom ne zaostaju za poznatim proizvoñačkim markama čija lojalnost na tržištu opada.gdje nema mnogo inovacija .nabave. te kod proizvoda kod kojih su kupci jako selektivni npr. kava. a sve više i drugih proizvoda pod svojim imenom. ali i alternativna mogućnost kupnje po nižoj cijeni naročito u vrijeme recesije. rashlañena i smrznuta gotova jela. onda je ono u čemu leži uspjeh i budućnost poslovanja nova marka. a manje prikladan za proizvode osobne higijene i njege (jer su status i percepcija marke presudni u odabiru).Ako je cilj biti različit i time se oduprijeti privatnim markama.smanjuju ovisnost o poznatim markama proizvoñača . Ove marke niže cijene postižu niskim troškovima kod: . što se traži. a kupci to prihvaćaju i kao razlog nižim cijenama.gdje je proizvodnja jednostavnija. Raste kvaliteta a time i povjerenje u privatne marke. kućanski aparati itd. a već se propagiraju i putem 189 . tjestenina. znajući da im je najvažnija kvaliteta i najveća vrijednost za njihov novac.istraživanja i razvoja (koriste se postojeća iskustva) . odjeću. sok. koje su i dalje sve jeftinije.gdje su veće cijene premijskih proizvodnih marki . pa se može brzo kopirati i savladati . sredstva za čišćenje.ekonomske propagande.fizičke distribucije . Sve veći upliv trgovačkih marki značajan je u područjima: . Koncentracijom maloprodaje posljednjih 15 godina (od mnogofilijalnih poduzeća. jer se za ove proizvode odluka o kupnji donosi na prodajnom mjestu . već potrošaču moramo dati razlog da kupi naš proizvod i našu marku. začini. deterdženti. trgovačka poduzeća ugovaraju sa manjim proizvoñačima i na taj način donekle preuzimaju kontrolu nad asortimanom tj: . na raspolaganju su im uvijek resursi s najmanjim cijenama dobave. dječja hrana. trgovačkih lanaca do multinacionalnih trgovačkih kompanija) raste udio vlastitih marki u asortimanu trgovačkih poduzeća. Naši se proizvoñači i trgovci u izboru proizvoda koje žele plasirati obično pitaju što na tržištu ide.vezuju kupce za svoje prodavaonice Takve odluke donose trgovačka poduzeća svjesna povjerenja svojih kupaca. Na razvijenim tržištima i do 40% ukupne prodaje pokriveno je privatnim markama koje konkuriraju niskom cijenom i to u ovim grupama proizvoda: čaj. u procesu liberalizacije globalizacije trgovine.gdje je manja propaganda .postižu veće razlike u cijeni tj. ulje. Proizvodnju ovih. jer ugovaraju sa proizvoñačima koji imaju višak kapaciteta i dodatnom proizvodnjom pokrivaju dio fiksnih troškova Niže cijene postižu i jeftinijom tj.gdje u percepciji potrošača ne postoje veće razlike u kvaliteti pojedinih marki.

ali i kao velike distributere kod kojih su angažirane vrlo aktivne osobe koji su shvatili što znači prodavati dobru marku! 9.financijska sredstva 190 . pojednostavnjuju kupnju c. Uspješni trgovci u svijetu znatno su proširili razinu usluga kojima: a. jer će ih izbrisati ideje koje sa sobom nosi globalizacija. drugačijeg. smanjuju nesigurnost kupca u odlučivanju i d.širenje svjetskih lanaca daje mogućnost najjačim markama da se s lokalnog prošire na globalno tržište . Navedeno bi mogli svesti na sljedeće: . Ne treba za to tražiti potvrde samo vani. K plus. U Hrvatskoj već vidimo primjere vlastitih marki koje se šire dolaskom stranih lanaca. Vegetu kao proizvoñače.proizvod će nestati s tržišta ili će . pa nekoliko marki kod Getroa).konkurencija . uvažavaju načelo očuvanja zdravlja ljudi i zaštitu okoliša Determinante usluge su: . Category management i privatne marke.klasičnih medija.tip poslovanja . sredstvo su za: .Konzumova marka. koje nemaju jasno definiranu različitost.proširivanje i obogaćivanje ponude .ostvarivanje većeg obujma prodaje .lokacija . Izlaz je u traženju nečeg novog. a na tu pojavu odgovaraju i domaći lanci svojim proizvodima (npr. Croatu. one unapreñuju prodaju tj. Pogledajmo Dolcelu.proizvoditi pod kapom privatne marke nekog lanca U nadolazećim vremenima ipak su najugroženiji oni prosječni. Dobra usluga u očima potrošača povećava tržišnu vrijednost i jednako kvalitetnim proizvodima stoga trgovačko poduzeće treba napraviti takav mix usluga (kvalitete) kako bi se ne samo razlikovalo od konkurencije već i te svoje otkrivene mogućnosti uspješno i trajno zadržalo. Opstanak je upitan onim proizvodima i markama.2. štede vrijeme kupcima b.6.zadržavanje odabranih tržišnih segmenata Usluge su važan instrument necjenovne konkurencije jer pozicije stečene uslugama konkurenti teško mogu neutralizirati u kraćem vremenu. Politika usluga u prodaji Za trgovačko poduzeće usluge su komplementarni i nerazdvojni dio ukupne ponude.vrsta robe kojom se posluje (asortiman) .opstati unutar lanaca kao regionalna marka ili će se .

U suvremenim uvjetima poslovanja za veletrgovačka poduzeća kao uvjet opstanka u distribucijskom kanalu uz održavanje dobavnih termina sve je važniji ukupni paket usluga koje obavljaju i na tržištu nabave i na tržištu prodaje. Kupci ne zadovoljavaju svoje potrebe samo robom nego i uslugama koje prate ili dopunjavaju kupljene predmete, stoga se i pojam maloprodajnih usluga danas znatno proširio. Sljedeće usluge uz niske troškove poslovanja smatraju se najvažnije za uspješno poslovanje:

-

izvrstan izbor kvalitetnih proizvoda i velika sigurnost da će kupac naći tražene proizvode cjenovnu skalu i modalitete plaćanja tj. prihvaćanje različitih vrsta plaćanja i povoljni uvjeti kreditiranja kupaca dovoljan broj sposobnih prodavača koji znaju pomoći kupcu pri donošenju odluke (znanje, raspoloživost, uljudnost) izvrsna lokacija prodavaonica (dostupnost, susjedstvo, parking) privlačan i pregledan način izlaganja proizvoda, dobro oblikovan prostor i postojanje ozračja poticajnog za kupnju vjerodostojnost radno vrijeme promotivno pakiranje laka zamjena ili vraćanje kupljenih proizvoda bez dodatnih objašnjenja besplatna dostava proizvoda na kućnu adresu na zahtjev kupca velika ponuda postprodajnih usluga (dostava i montaža, osiguran servis za održavanje tehničkih proizvoda, opskrba sustava dijelovima)

Informatizacijom kupoprodajnih procesa (EPOS, teleshopping i sl.) podiže se razina usluga potrošačima - više informacija, brzina odvijanja kupoprodaje tj. izvršavanje narudžbi, veće slobode izbora i sl. Širina asortimana usluga u maloprodaji ovisi o strukturi asortimana, tipu lokacije, segmentu kupaca, metodi prodaje. Porast razine usluga odražava se i na porast obujma prodaje, ali i na porast troškova te ih treba ukalkulirati u cijenu. Trgovačko poduzeće takoñer može povećati razinu usluga uz iste cijene ili sniziti cijenu, a zadržati razinu usluga. Sve je veća polarizacija suvremenih sustava prodaje vezano uz usluge: diskontne prodavaonice (samo usluge količina, pakiranja, radnog vremena) asistirana prodaja; savjetovanje, opremljenije, proširuju asortiman, nude višu razinu usluga i naravno rastu im troškovi.

Nakon odreñenog vremena dolaze u fazu zrelosti s relativno visokim cijenama, visokom razinom usluga, visokim troškovima, postaju osjetljive na nove konkurente koji ulaze na tržište s niskim cijenama, niskim uslugama i niskim troškovima. Postoji proturječnost izmeñu niske cijene, niskih troškova i visine razina usluga. Primjeri najuspješnijih lanaca prodavaonica u svijetu, koji nude visoku razinu usluga, niske cijene uz vrlo nisku bruto maržu i minimalne troškove ukupnog poslovnog procesa, 191

upućuju na to da je u uvjetima velikog tržišta i potpune provedbe tako odabrane strategije, koja se svakodnevno prilagoñava nastalim promjenama, moguće provoditi ovako kontradiktornu strategiju. Najveći trgovac na malo u svijetu Wal-Mart izrastao je u giganta provoñenjem ovakve strategije tj. usprkos izrazito niskim cijenama nudi visoku razinu usluga što uključuje i: a. smještaj prodavaonica u najužem gradskom središtu b. vrlo velik i dubok asortiman c. velik broj poznatih robnih marki d. kratko vrijeme čekanja na blagajni (standard prodavaonice je da u redu na blagajni ne smiju čekati više od tri kupca) e. ljubazno osoblje; zaposlenici polažu svojevrsnu zakletvu da će biti samo i stalno u službi i na usluzi potrošača f. dugo radno vrijeme g. bonus kartice za vjerne potrošače h. posebno kreirane potrošačke kartice za hendikepirane osobe I poznati britanski trgovački lanac „Tesco“ izgradio je svoj prepoznatljiv identitet upravo na uslugama nastojeći da kupovina u njihovim objektima postane doživljaj, a ne samo nužnost. Da bi osjetili bilo svojih kupaca u „Tesco-u“ su intervjuirali 250 tisuća potrošača koje su potom segmentirali u ciljne skupine sa jasno odreñenim željama. Cijene su postale podreñene masovnoj nabavi te su time bile i pristupačnije kupcima. I ovdje su radnici istaknuti kao izuzetno važna karika budućeg pristupa kupcima, a radna organizacija funkcionirala je pod motom da uvijek može bolje, jednostavnije i jeftinije. Kako bi se približili kupcima uz već klasične usluge organiziraju posebne programe za djecu, degustaciju novih proizvoda, svaki proizvod može se zamijeniti (npr. TV reklama prikazivala je kupca kako vraća pastrvu pod izlikom da mu izgleda mrzovoljno, na što mu prodavač ljubazno nudi u zamjenu sretnog morskog lista). Slogan „Every little helps“ kao moto novom pristupu uslugama u trgovini postao je glavni identitet ne samo te kompanije nego i ostalih koje žele opstati i prodavati. Naime trgovci više ne mogu sačuvati svoje marže: - zadržavanjem cijena jer postaju nekurentni ili - rušenjem troškova jer smanjuju usluge kupcima Dakle osnovno načelo uspješnosti ove strategije jest da se niska neto marža nadoknañuje: - velikim obujmom prodaje i - niskim troškovima poslovanja U Hrvatskoj je u 1999. godini prosječna marža u lancu robnih kuća iznosila oko 18,5% (17,6% - prehrana, 18,5%-tehnički proizvodi, 19,4% - tekstil) što je rezultat prvenstveno situacije i zadržavanja kupaca, a ne niskih troškova poslovanja. Prema istraživanju provedenom od strane tvrtke P&G u trgovačkim lancima u Hrvatskoj, Sloveniji i Mañarskoj može se zaključiti da nisu marže uzrok visokim cijenama u hrvatskim prodavaonicama, već su one upravo nasuprot, niže od ostalih zemalja. 192

Proizvod Deterdžent Pelene Kozmetika Ulošci Sredstva čišćenja Kruh, ulje, mlijeko, šećer Konzerve Ostala hrana Alkoholna pića Bezalkoholna pića Tjestenina Kava Omekšivači

HRVATSKA (%) 10 5 – 15 35 – 50 15 -30 Oko 35 15 – 30 20 – 30 Oko 25 40 - 70 15 – 25 20 – 25 20 – 35 10 – 25

SLOVENIJA(%) 10 – 15 5 – 10 30 – 40 Do 35 Oko 20 Regulira država

MAðARSKA(%) 10 – 15 10 – 15 25 – 30 Do 30 25 – 30 Oko 15 Oko 30 Oko 30 30 – 35 30 – 35 30 – 35 Oko 30 15 – 20

30 – 40 Iznad 50 20 – 30 20 – 30 15 - 20

Izvor: Istraživanje tvrtke P&G

9.6.3. Politika cijena u trgovini Sva istraživanja i marketinške odluke izražene su konačno u cijeni robe, jer ukupnost ponude u trgovini mora dati pozitivan financijski učinak, mora dovesti do profita. Temeljno je pitanje pri odreñivanju cijena što se želi postići i koji su ciljevi poduzetnika. Svaki proizvod odreñene kakvoće može se prodavati po različitim cijenama. Na novom se tržištu, pri otvaranju prodavaonice počinje s nešto nižim cijenama od konkurencije. Dobit je u toj situaciji minimalna ili je i nema ali o tome poduzetnik svjesno donosi odluku. Dobit u trgovini najjednostavnije se izražava na sljedeći način: D=PC-(NC+T)… D=dobit; PC= prodajna cijena; NC= nabavna cijena; T= troškovi poslovanja Visinu prodajnih cijena nameću tržišni uvjeti,dakle kupci i konkurencija, osim u slučaju monopolskog položaja tvrtke. Poduzetnici teško otkrivaju kako odreñuju i kako formiraju cijenu svojih proizvoda. Problem ne postoji kada je poduzetnikov proizvod jednak proizvodima konkurencije. Način odreñivanja cijena novih proizvoda je složen proces. Neki poduzetnici svoj novi proizvod naplaćuju koliko tržište može podnijeti. Jedan od načina formiranja cijena naziva se pobiranje vrhnja. (dobar primjer jesu prvi proizvoñači - trgovci videoigara ili videorekordera ili u posljednje vrijeme mobilnih stanica). Drugi način odreñivanja cijena novih proizvoda su

193

penetracijske cijene. Poduzetnik odredi nisku početnu cijenu svojih proizvoda u nastojanju da brzo pridobije kupce. S time postiže sljedeće: a. Kupci su osjetljivi na cijenu novog proizvoda, pa će niska cijene prije nego visoka u početku donijeti veće prihode. b. Niskom cijenom poduzetnik otkloni konkurenciju kao nezainteresiranu za osvajanje tržišta s tim proizvodom ali i tom cijenom. Profit se ostvaruje u slučaju visoke cijene i malog volumena prodaje, ali i u slučaju niske cijene a velikog volumena prodaje.

9.6.3.1. Odreñivanje cijena Postoje brojne definicije cijene, ali ćemo izdvojiti samo neke. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti za robu ili uslugu, a formira se uzajamnim djelovanjem ponude i potražnje na nekom tržištu. Ona izražava relativnu oskudnost nekog proizvoda. U trgovini, cijena je vrijednost dodana nečem što se kupuje, prodaje ili je ponuñeno na prodaju, a izraženo je u novcu. Cijena je, ovisno o asortimanu činitelj koji utječe na izbor i kupnju robe. Cijena je višestruko važna informacija za mogućega kupca jer: sažima vrijednost svih kvalitativnih i kvantitativnih obilježja robe kupac vrednuje proizvod upravo po njegovoj tržišnoj cijeni po cijeni se slična roba usporeñuje, izjednačuje i razlikuje to je poruka koja u sebi nosi snažan psihološki naboj tj. potiče na kupnju, odbija od kupnje, provocira dvojbe i razmišljanja kupaca cijena utječe na konkurentsku poziciju trgovačkog poduzeća tj. njegov udio na tržištu, a time na ostvareni promet i dobit u borbi za potrošača cijena je jako oružje, ali se mora znalački upotrijebiti Dakle, cijena je uz asortiman najosjetljivije područje prodajne politike jer o realnosti cijena ovisi uspjeh poduzeća tj. njegov opstanak i razvitak. Godinama trgovci nisu smatrali cijenu toliko važnom, kao druge aspekte biznisa: povoljnu nabavu, dobru reklamu, kontrolu zaliha itd. Znali su da će, ako bolje od svojih konkurenata oglase neki proizvod, povećati prodaju. Meñutim, nisu bili sigurni da će povećati prodaju donoseći istu odluku kod odreñivanja cijene jer je konkurenciji bilo lako odgovoriti na promjenu cijene na način koji je često imao suprotan učinak tj. ako konkurencija odgovori na isti način tada nitko ne dobiva, a ako promjena cijene rezultira sukobom svi će imati štetu. Danas su cijene uz asortiman glavno strateško oruñe većini trgovaca stoga je donošenje i provoñenje politike cijena jedna od važnijih zadaća svakog trgovca. Politikom cijena tj. realno postavljenim cijenama osigurava se : a. stalno unapreñenje prodaje b. razvitak poduzeća c. opstanak poduzeća

194

Jednostavno je odrediti cijenu proizvodima s odgovarajućom potražnjom ali za proizvode koji se ne mogu prodavati u planiranim količinama i cijenama koje pokrivaju troškove dobit. Treba procijeniti koliko im se može sniziti cijena i kolike količine treba tada prodati za ostvarivanje rentabilnog poslovanja. Iako se trgovci u ovim proračunima služe raznim modelima i računalskim programima, politika cijena uglavnom se zasniva na intuitivnom razmišljanju uvažavajući sve čimbenike koji utječu na prodaju a pojavljuju se u različitim okolnostima na tržištu neke robe npr. potražnja, konkurencija, gospodarska politika zemlje. Cijene variraju ovisno o tome radi li se o tržištu kupca tj. je li ponuda veća od potražnje i obratno tj. kod ograničene ponude o tržištu prodavača. U prvom slučaju postižu se niže cijene i ukupno povoljniji uvjeti nabave kod dobavljača, a u drugom dobavljači odreñuju cijene i manje su spremni na razne ustupke. Za trgovačko poduzeće nije važno samo odrediti cijene i postotak marže u odnosu na troškove. Politika cijena integralni je dio cijelog procesa marketinga jer: cijena direktno i indirektno utječe i na ostale instrumente marketing mix-a: asortiman, kanale nabave, kanale prodaje, lokaciju, promociju promjene npr. u lokaciji, uslugama,promociji i ostalim instrumentima marketing mix-a utječu na cijenu sve odluke koje se donose u vezi s cijenom temelje se na odgovarajućim informacijama prikupljenim istraživanjem tržišta i obrañenim marketinškim informacijskim sustavom poduzeća Trgovačkim poduzećima cijena bi trebala biti sredstvo, a ne cilj marketinške politike jer se konkurentne tržišne cijene i u veleprodaji i u maloprodaji mogu postići instrumentima politike cijene kao što su: - diferenciranje tj. različito odreñivanje prodajnih cijena - popusti, sniženja, akcije - promocijske cijene - psihološke cijene, a i - zajedničko formiranje cijena s proizvodnim poduzećima Politika cijena mora biti dovoljno fleksibilna kako bi se mogla prilagoditi promjenjivim uvjetima konkurencije kojoj su poduzeća u sve većoj mjeri izložena ali i postići odreñeni stupanj rentabilnosti poslovanja. Važno je stalno povezivati razinu cijena s ostvarenim prometom, troškovima poslovanja i ostvarenim dobitkom. Fiksni troškovi u ukupnim troškovima trgovačkog poduzeća iznose i više od 50%, a njihovo smanjenje po jedinici proizvoda ostvarivo je jedino većim obujmom prodaje. Trgovci na malo moraju odrediti strategiju sniženja cijena jer su današnji potrošači porastom mobilnosti,informiranosti, sofisticiranosti i obrazovanja vrlo svjesni razlika u cijeni i stalno traže dobru kupnju. Cjenkanje se danas čini prihvatljivim, nestaju razlike u statusnom značenju cijene, te je cjenik već nešto zastarjelo. Godinama već, kupci bombardirani cijenom kao glavnim obilježjem prodavaonice, prvo pogledaju cijene i sve manje čekaju da njihov izabrani proizvod bude na rasprodaji. Razloge za ovo nalazimo i u sljedećem: 195

slabi lojalnost prema markama cijena više nije tako isključivi faktor image-a kvalitete raste kvaliteta i one jeftine tzv. bofl-robe jačaju jeftine privatne trgovačke marke odluke o kupnji se sve više donose na licu mjesta Meñu trgovačkim poduzećima poznati su tzv. tvrdi diskonteri, koji drže oko 1000 prodajnih jedinica (dok ih hipermarketi drže oko 300000), i koji imaju vrlo nisku prodajnu cijenu na temelju povoljnih uvjeta nabave, visokog obrtaja, niskih marži, racionalnog protoka robe do prodajnog mjesta. Ali, veliki hipermarketi namjernim snižavanjem cijena takvim artiklima na istom nivou smanjuju te razlike. Ako trgovačko poduzeće odabere strategiju niskih ili najnižih cijena, mora: uvjeriti se je li to snižavanje troškovno opravdano jer samo na taj način mogu imati stalno niže cijene od svoje konkurencije održavati barem onaj nivo usluga koji kupci očekuju (ako je moguće i viši) imati marketinški program u skladu s tim. Pravu revoluciju niskih cijena uz visok nivo usluga u maloprodaji masovno su uvele najveće svjetske trgovačke kuće Wal-Mart i Tesco poznatim sloganima: EDLP - Every day low price tj. umjesto periodičnih sniženja stalno niske cijene ELH - Every little helps tj. novim pristup uslugama Nove maloprodajne niše na svjetskom tržištu, a i kod nas, su prodavaonice bogate asortimanom jednostavnih proizvoda, svakodnevne upotrebe, koje prodaju sve proizvode na zalihi po jedinstvenoj cijeni („Sve po 8“). U prisutnoj recesiji, ne samo kod nas, malo ih je koji se mogu pohvaliti tolikom potražnjom kao taj novi segment u trgovini na malo koji se širi u obliku lanca franšiziranih proizvoda. Proizvoñači se nastoje ponudom prilagoditi novom tržištu i sve više razvijaju proizvode koji se mogu nuditi po toj cijeni, a često je slučaj da nude iste proizvode koje nude i trgovačkim lancima, samo u izmijenjenoj ambalaži i bez marke. Redovita i postojana opskrba ostvaruje se i uvozom iz Kine i drugih azijskih zemalja. Važan čimbenik za uspjeh ovih franšiznih lanaca je i suradnja s trgovinom na veliko, koja kroz svoju široku mrežu kupuje u lotovima robu od proizvoñača po što je moguće nižoj cijeni, oslanjajući se na održavanje volumena prodaje. Politikom cijene trgovačko poduzeće može odrediti jedinstvene ili promjenjive cijene tj. prilagoñava li cijene promijenjenim prodajnim okolnostima ili ne. Politika jedinstvenih cijena prevladava u praksi kod ponude serijskih i masovnih proizvoda, a promjenjive cijene primjenjuju se uglavnom za specijalne narudžbe. Politika stalno promjenjivih cijena prema uvjetima na tržištu može imati prednost samo u kratkom roku, zato većina trgovačkih poduzeća na veliko imaju listu baznih cijena za odreñeno razdoblje, a prema unaprijed odreñenim uvjetima snižavaju cijene u vidu rabata, kasa skonta i sl. Jedinstvenim cijenama postiže se i naklonost kupaca 196

ugovorima o ekskluzivnoj distribuciji. Na primjer.ispočetka visoke. a trgovcima odobravaju sniženja u vidu rabata. količinski rabat je popust za sve kupovine iznad odreñene količine ili iznad odreñene vrijednosti. Unutar kanala distribucije moguće su: dogovorne maloprodajne cijene izmeñu proizvoñača i trgovine. odobravajući sljedećem u kanalu odgovarajući rabat za pokriće prosječnih troškova prodaje i dobiti propisane cijene npr. Ako poduzeće odreñuje cijene prema potražnji koristi diferencirane cijene tj.za konkurentske proizvode niske cijene. Diferenciranje prema veličini narudžbi tzv. usluge i sl. vezane cijene ne odgovaraju onim poduzetnicima koji mogu nižim troškovima. Ovako odreñene. a time i dobit. kupcu na svaku nabavu važi 10% popusta. a za nekonkurentske visoke cijene. kasa skonta i bonifikacija prema: veličini narudžbe vremenu isporuke udaljenosti od mjesta isporuke ali i za tzv.000 komada nekog proizvoda. više od jedne cijene za istu robu. Referenti prodaje pregovaranjem ne gube vrijeme pogañajući se s kupcima oko cijene. telefonske kartice Kad proizvoñači odreñuju jedinstvenu maloprodajnu cijenu za šire područje. zaštitnim znakom jer se na taj način zaštićuju od nerealnih sniženja u maloprodaji kada se njihovi proizvodi koriste kao mamci-proizvodi (stvarajući uvjerenje kako se i druge marke i proizvodi nude po nižim cijenama).000 komada svaki mjesec. a kasnije usklañivane s fazom životnog ciklusa proizvoda . Dobavljači na ovaj način vezuju svoje 197 . ali pod kumulativnim rabatom ne treba naručiti cijeli iznos odjednom nego može sukcesivno npr. a time i nižim cijenama konkurirati cijenom i kod tih artikala i tako ostvariti veći promet. kvalitetu. 1. puni asortiman.ispod ili iznad tržišnih cijena .jer ih se sve tretira na isti način tj. Tržišne. a u većim količinama. držeći ih tako pod kontrolom. Odreñivanje cijena od strane proizvoñača češće je za proizvode s markom. npr. ako u jednoj godini naruči 12. Uz to kumulativnim rabatom kupac nabavu vremenski prilagoñava potrebama. već ističu druge necjenovne oblike konkurencije npr. kupac može ostvariti i dodatnih 10% popusta. što kupnjom odjednom ne može i smanjuje troškove i rizik većih zaliha. franšizingu cijene koje utvrñuje lider kanala. te stimuliraju još veće kupovine kumulativnim ili super rabatom za ukupno kupljenu količinu u odreñenom vremenskom razdoblju. za cigarete. za isti proizvod uz iste uvjete ista cijena. Ovisno o situaciji na tržištu trgovačko poduzeće može formirati cijene na više načina: . Dobavljači ostvaruju uštede na troškovima (proizvodnim i marketinškim) prodavajući rjeñe. različitim vrstama rabata. tekuće ili cijene konkurencije trgovačka poduzeća primjenjuju kada nisu sigurni u reakciju konkurenata jer nude gotovo homogene proizvode. Dok je ugovoreni iznos nabave unutar odreñenog roka.

ako dobavljač time smanjuje skladišne troškove ili vrijeme naplate. Oni velikim narudžbama postižu kod proizvoñača iste cijene kao i oni. 198 . a niže tamo gdje je koeficijent veći. Pri tome je važno da su tržišta dovoljno odvojena kako kupci kojima se odredi viša cijena ne mogu direktno ili indirektno doći do istih proizvoda s nižom cijenom. mnogo filijalnih maloprodavača. Najčešće se odobrava stepenasto tj. više cijene tamo gdje je niži koeficijent cjenovne elastičnosti potražnje. naknada oštećene robe.kako bi se kupovna cijena robe uskladila s njezinom uporabnom vrejednošću . Kratki rokovi isporuke mogu djelovati i na snižavanje cijena. npr: 2 tuceta kutija pasta za zube Colgate gratis za svakih 10 kupljenih tuceta. za veću količinu veći popust npr: za 10 kutija 2%. a za 100 kutija 7%. za 50 kutija 4%.velikih robnih kuća. Vremensko diferenciranje cijena tj. Cijene se diferenciraju i ovisno o tome tko snosi troškove fizičke distribucije tj. više cijene ako kupac inzistira na kratkom roku isporuke.kako bi se smanjile sezonske i druge vremenske oscilacije u potražnji . popusti za kupnje izvan sezone (na početku ili na kraju sezone) izjednačuje sezonske oscilacije u prodaji i smanjuju zalihe trgovačkih poduzeća (npr. rabat vjernosti bez obzira na količinu koju kupuju. Takoñer i za prihvaćanje novih proizvoda i preuzimanje rizika prodaje. Za stalne dugogodišnje kupce daje se tzv. grijalice-radijatori tijekom proljeća). U praksi je često teško razlikovati cjenovnu od necjenovne diferenciranosti jer se često kombiniraju (mogućnost povrata robe (važno kod sezonskih i modnih artikala). troškovi reklame. Mogućnost brze isporuke znači i konkurentsku prednost tj.kako bi se otvorio. unaprijedio ili sačuvao neki kanal prodaje .kako bi se povećao stupanj korištenja ili oslobodili skladišni i prodajni kapaciteti itd. Važno je utvrditi cijene i prema stupnju rizika njihove prodaje jer npr. itd. Diferencirane cijene postoje i za kupce koji prihvaćaju kompletiranje asortimana kod jednog dobavljača jer mu to smanjuje izbor za ostale artikle za koje se možda može kod konkurencije ostvariti povoljnija kupnja. unapreñenja prodaje. Trgovci na veliko prisiljeni su davati sve veće rabate trgovcima na malo zbog sve veće konkurencije supermarketa.stalne kupce. Diferencirane cijene za različite potrošače i zbog različite cjenovne elastičnosti pojedinih tržišnih segmenata tj. Sve češće se služe gotovim obrascima s navedenim baznim cijenama i popustima koji mogu varirati ovisno o nabavljenim količinama. sezonska ponuda i modno i tehnički osjetljivi artikli mogu postati nekurentna i demodirana roba.kako bi se roba učinila dostupnom različitim kategorijama kupaca .kako bi se kompenzirali troškovi servisa ili drugih usluga . Referenti nabave spremni su ponuditi kupcima s većim narudžbama: popust u postotku od bazne cijene (navedenih u listi cijena) ili odreñenu količinu ili broj komada više od naručenih. ali i sprječavaju širenje konkurencije. Zbog istih razloga česte su i sezonske odgode plaćanja koje stimuliraju potražnju kupaca koji ne mogu plaćati do nekog momenta kasnije u sezoni. Rijetko koje poduzeće ne pribjegava bar nekom obliku diferenciranih cijena i to iz ovih razloga: . koja je transportna klauzula ugovorena u rasponu od franko dobavljač do franko kupac.

različitim kupcima odreñuju različite cijene je loša tj. visoka elastičnost (trajna potrošna dobra). trgovci su svjesni i činjenica da kupcima nisu poznate cijene za većinu manje važnih artikala (npr. četkica za zube) te im mogu odrediti i više cijene. Dok je za 199 . niža elastičnost (osnovni prehrambeni artikli). porast razine usluga u prodaji uzrokuje. rabati se opravdavaju uštedama koje se postižu u proizvodnji i distribuciji različitim ugovaranjem prodaje.niža stopa marže. 49. mogućim reakcijama potrošača na povećanje ili sniženje cijene.000. u ugovorenom roku ili prije.000. nerazumno duge rokove plaćanja. dogaña mogućnost da kupac nabavi istovjetnu robu po višoj cijeni samo zato što je na tom mjestu dobio popust. opravdava i više cijene i obratno.prema cjenovnoj elastičnosti potražnje tj. se zbog neinformiranosti kupca i nepoznavanja kretanja cijena na tržištu. Kasa skonto je popust kojim se potiče promptnost plaćanja npr: plaćanje unaprijed (predujam. već na bržu naplatu potraživanja od kupaca.prema uvjetima prodaje (gotovina. kupuje i ostale po višoj cijeni nego na drugim mjestima. Cijene se razlikuju i prema kvaliteti prodajnih usluga kako u maloprodaji tako i u trgovini na veliko (C&C).00 kuna ugovoren kasa skonto izrazom „2/10 neto 30“. nestandardno priznavanje kala. Ipak. a ne vodeći računa o prethodno povišenoj cijeni. Ponekad se konkurenti nastoje izigrati davanjem posebnih popusta npr.00 kuna ali u roku od 10 dana.prema troškovima držanja zaliha i prodaje . od danas do sutra voñena politika cijena. avans). no takve cijene mogu biti i dampinške tj. kupac može platiti 2% manji iznos tj. Kupac namamljen nižim cijenama za njega važnim artiklima. Ako je za narudžbu robe u vrijednosti od 50.prema koeficijentu obrtaja . Popust nije namijenjen kao sredstvo za snižavanje cijena i da se na taj način utječe na potražnju. Česte su i diferencirane cijene za trgovačku robu iste vrste i kvalitete zbog nedovoljne konkurencije i slabe transparentnosti tržišta. za robu svakodnevne uporabe ograničene su mogućnosti cjenovne politike zbog informiranosti potrošača o cijenama. asistirana i diskontna prodaja) tj. kredit…) . koja u pravilu daje loše rezultate i dovodi u sumnju solidnost poslovanja poduzeća. ulje. U trgovini na malo politika cijena je vrlo fleksibilna i diferencirane cijene postižu se različitim stopama marže npr: . tjestenina). viša stopa marže .prema trajnosti robe (pokvarljive ili nepokvarljive proizvode) .prema riziku prodaje ( modna i sezonska roba).Ali. Ako plaćanje ne izvrši u prvih 10 dana.prema potrebnim uslugama pri prodaji . Kupcima su usluge jednako važne kao i kakvoća ponuñene robe pa se maloprodajni objekti profiliraju upravo prema pruženim uslugama (npr. jer u pravilu. Dakle cijene mogu biti formirane i ispod svojih troškova kako bi se njima polučio prodajni efekt na tržištu (čest primjer u hipermarketima za nekoliko vrsta artikala – brašno. Ali. smanjenje cijena „ispod stola“ i sl. znatno niže kamatne stope od uobičajenih. Ovakva diskriminacija cijena kada se za istu količinu iste robe. važno je razraditi kriterije po kojima se to čini. u cilju izbacivanja manje otpornih konkurenata iz igre. Takoñer. Naime cijena djeluje kao znak kakvoće ako kupac ne može dobiti informaciju o kakvoći. kompletan iznos plaća u 30 dana.

marže.00 kn. oprema prodajnih mjesta. detergenti. povećanje količine prodaje (tj. za artikle s vlastitom markom. stjecanje novih stalnih kupaca d. Tom politikom cijena postiže se ukupno veći promet i tako kompenziraju niže marže za pojedine proizvode. ne treba voditi previše računa o krajnjoj prodajnoj cijeni. poznavanje prednosti i slabosti proizvoda na akciji.00 kn.standardne proizvode cijena odlučujući čimbenik kupnje. Veći prodajni objekti kao supermarketi i robne kuće manjem broju artikala koji se često kupuju odreñuju promotivne cijene s malim postotkom marže. Naime. već i zbog izrazito odbojna izgleda proizvoda. za vrhunske proizvode to je kakvoća. pogoršanjem kvalitete robe pa smanjuje ili pak potpuno prestaje s kupovinom tih proizvoda.viša cijena može povećati prodaju ako to kupci povezuju s kvalitetom i ekskluzivnošću izbora . U trgovini na malo poznato je formiranje cijena računajući i na psihološki efekt kod kupaca. Niže cijene mogu se odrediti i za kupnju više komada istog artikla ili za paket proizvoda koji bi u pojedinačnoj kupovini imali veću cijenu. povećanje prodaje i ostalih artikala u ponudi e. Česte su i akcije sniženja cijena odabranih.niska cijena može uništiti prestižan dojam koji proizvod ima kod kupca . npr: . potvrda kvalitete proizvoda na akciji c.00 kn. Snižavanje cijena u trgovini na malo može ponekad dovesti do kontradiktornog ponašanja kupaca tj. kako bi privukli potrošače i povećali prodaju ostalog dijela asortimana. cjelokupna zarada može biti i niža) b. vrijeme. a često i ispod nabavnih cijena (tzv. meñu brojnim vrstama wc sjedala prosječne cijene 200. ali dio toga ipak povezuje s npr. u pravilu kvalitetnih artikala. Prosječna prodaja iznosi 10-tak sjedala mjesečno!“ Bitno je istaknuti da se pri kalkuliranju cijene proizvoda koji ionako odstupa znatno od prosječne cijene. Zato je važno da su troškovi akcije minimalni.00 kuna mogu asocirati na nižu cijenu bližu 200. Odgovor je bio iznad naših subjektivnih očekivanja no ipak po pravilima struke: „Vjerujte mi. stjecanje diskontnog image-a prodavaonice Za uspješnu promotivnu akciju važna je reklama. upitali smo poslovoñu da li je greškom naručio navedeni proizvod i koliko mu već dugo neprodan stoji u izlogu. nalazi se i izrazito kičasto wc sjedalo prodajne cijene 1000. Losse leader) npr. Akcije se planiraju za proizvode koji se mogu trošiti više i imaju veći promet npr. svi potencijalni potrošači ne mogu se smatrati istima u njihovim reakcijama na promjene cijena. U salonu sanitarije.00 kn nego 300. teška srca i na uporno inzistiranje dobavljača odlučio sam se uzeti i takvo sjedalo.cijene koje završavaju s neparnim brojem. Svrha akcije je: a. Većina potrošača snižavanje cijena koristi za povećanu kupovinu. Ne samo zbog cijene. izlaganja) i cijene jer se svi odriču dijela zarade tj. no ono što se potom dogañalo zateklo je i mene. pića. najčešće 9 npr. Trgovačko poduzeće planira i provodi akciju zajedno sa dobavljačem. u takvom slučaju zaista je nepotrebno 200 . odreñujući točne količine. načine propagiranja (oglašavanja. 299.

Ovo navodi na zaključak da je cijena najvažniji. zarada 20% ili 40%. dok su individualni zahtjevi kupaca sve istančaniji. a to je vrijeme same reakcije. Kod proizvoda s kojima se susreće često. kroz kakve prodajne objekte. pa se tome prilagoñava nastavkom kupnje iste ili promijenjene količine.kada se manje poznaju supstituti . ali čak 84% kupaca u dnevne kupovine odlazi u obližnju trgovinu. potrošač kasnije uočava promjenu cijena. Primjerice. reakcije na povećanje su burne. Većinu tih nagrada poduzeće dobiva od svojih dobavljača kao kompenzaciju za ustupljeni dio prodajno aktivnog prostora. Kod mjerenja odnosa potrošača na promjenu cijena uzima se u obzir još jedna pojava. automobil.kada se proizvod upotrebljava zajedno s prije kupljenim proizvodom Trgovačka poduzeća na malo i veći prodajni objekti organiziraju svoj klub za potrošače i stalnim članovima izdaju kartice kojima ostvaruju kupnju uz odreñeni popust ili sudjelovanje u nagradnim igrama. putovanja i sl. Kod proizvoda koji se ne kupuju svaki dan kao što je kozmetika. Stoga cjenovnu politiku valja pažljivo promišljati te je promatrati kroz dva. iako skuplji proizvod tek 10% ukupne prodaje u grupi navedenih proizvoda. prestiža ili ekskluzivnosti . ali ne i jedini element konkurentnosti trgovačke kuće. odnosno rasta mjesečne i polumjesečne kupovine. Vrlo važna činjenica češće je opskrbljenost i širina prodajne palete nego što bi to bila cijena. U ovom trenutku prema različitim autorima postoji desetak cjenovnih strategija prisutnih u Hrvatskoj: 201 . čest je slučaj da je zarada ostvarena na tom proizvodu skoro pa istovjetna ostatku grupe.kada ne mogu lako usporediti kvalitetu supstituta . Cijene i cjenovna politika postale su područje glavnog interesa svih trgovačkih kuća (a njih je odnosno trgovačkih lanaca bezbroj u ovom trenutku u Hrvatskoj). cjenovno pozicioniranje i cjenovni image. Uz to dnevna kupovina predstavlja još uvijek značajan udio u ukupnoj vrijednosti ostvarene kupovine premda postoji trend opadanja. Najnovija istraživanja ACNielsena govore da se 64% naših kupaca odlučuje na veću kupovinu prvenstveno zbog niskih cijena. Uslijed navedenog. Slično je i s kuponima koji se stječu učestalom kupnjom. postižu se osim većeg prometa i propagandni efekti.kada se pretpostavlja da je proizvod bolje kvalitete. meñusobno povezana aspekta. bijela tehnika. a kasnije se kupovina stabilizira na istom ili manjem nivou. Trgovci moraju znati i da su kupci manje osjetljivi na cijene: . ali i osjećaj da će servis nakon kupovine proizvoda biti optimalan. Fokusiranje na cijenu ne može uvijek biti osnovni oslonac u planiranju proizvoda. Cjenovno pozicioniranje se povezuje sa strategijom trgovačke kuće. Kupac želi imati osjećaj da bira. Organiziranjem nagradne igre uz veće dobitke npr.opterećivati se da li je razlika u cijeni tj. kupac će prije kupiti kuhinju u salonu koji broji 10-tak izložaka nego li u omanjem prodajnom prostoru gdje bi ista kuhinja koju je odabrao u salonu bila i po nižoj cijeni. koje lokacije i sl. neka polugotova ili gotova jela. Masovna rješenja su danas sve rjeña. koja opet ovisi o dugoročnom cilju na koji način zadovoljiti potražnju kupca.

zbog nekog odreñenog razloga –cijene. Ali o visini cijene ovisi privlačnost ponude. percepcija cijene je prvenstveno u sferi iracionalnog i povezuje se s ostalim obilježjima trgovačke kuće kao što je usluga. Cjenovnu politiku je nemoguće odvojiti od politike asortimana i pozicioniranje proizvoda. lovaca na popuste. trgovačke kuće su prisiljene baviti se sve više kupcem i u tu svrhu prilagoditi cjenovnu strategiju. vrijednost i uslugu. d. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima Većina poduzetnika u trgovačkim poduzećima vjeruje kako cijene diktira tržište i da oni teško mogu kontrolirati tj. Cjenovno osjetljiva je posebno starija populacija i to ne samo umirovljenička nego i populacija 36-45 godina koja je ujedno i najveća grupa kupaca prema starosnoj strukturi. usluge praktičnosti.niska cijena (High-low pricing) . Korektna cijena (Every day fair price) . asortiman. Oglašavanje i promocije odnosno cjenovni image možemo smatrati presudnim jer je to način na koji će kupac percipirati cijenu odnosno cjenovnu politiku. što znači da je maloprodajna cijena odraz odnosa trgovca i dobavljača. Premda kupac ističe cijenu kao osnovni kriterij odabira. kako povoljniji ili nepovoljniji položaj pri ugovaranju cijene ovisi samo o odnosu ponude i potražnja u odreñenom trenutku na tržištu. Korektnom cijenom se obično smatra prosječna tržišna cijena. Promotivne kupnje mogu biti izuzetno povoljne i u Hrvatskoj jer se postupno formira skupina kupaca tzv.ideja strategije je za korektnu cijenu omogućiti kupcu kvalitetu. ovom metodom lakše je nadzirati jer je vrlo praktična i jednostavna. Niske cijene na svim artiklima (Every day low price) -ovu strategiju uveo je Wal-Mart (američki maloprodajni lanac). asortimana. Visoka. Marže. Ideja je niskim profitnim maržama omogućiti kupcu vrlo povoljnu kupovinu. U slučaju politike niskih cijena. b. koje se najčešće razlikuju prema kategorijama proizvoda.6. U uvjetima kada cijena postaje jedan od najvažnijih elemenata konkurentnosti. Fiksna marža (Cost-plus pricing) jest konzervativna strategija prvenstveno prilagoñena dobavljaču. teško je ostvariti veliku širinu asortimana zbog visokog pritiska na stope profita koje u tom slučaju ne omogućuju visoke investicije u obrtajna sredstva. Cjenovni image je općenito pokušaj trgovačke kuće da kod kupca stvori sliku ili dojam o povoljnosti kupnje.a. 9. Prodavač nastoji za odreñenu kvalitetu robe koju nudi kupcu postići najveću moguću cijenu. a ne trgovca i kupca. a pozicija efikasnog upravljanja trgovačkom kućom.izgled prodajnog objekta itd. Strategija ne znači najnižu cijenu na svim artiklima već najnižu vrijednost košarice dobara. a prema tome i spremnost potencijalnog kupca da stupi u 202 .2. c. kojom pokriva sve troškove i ostvaruje odreñenu dobit.3.obilježje ove strategije je povremeno i ponekad vrlo često promotivno spuštanje cijena kako bi se privukao što veći broj kupaca u prodajni objekt.

Nabavna cijena robe pri tome je osnovica kojoj trgovačko poduzeće dodaje maržu kao razliku u cijeni do prodajne cijene. svaki član u kanalu prodaje pokušava ostvariti dobit prodajom robe po cijeni koja je nešto veća od nabavne cijene. Gornju granicu cijene odreñuje tržište (potražnja i konkurencija).popusti . ali donja granica cijena ponuñene robe odreñena je troškovima poslovanja poduzeća. odreñujući višu maržu za proizvode s većom potražnjom i obratno. Evo kako može izgledati to „zidanje“ odnosno proračun maloprodajne cijene: Kupovna vrijednost robe prema računu dobavljača + Ovisni troškovi + troškovi prijevoza robe od dobavljača + troškovi utovara i istovara + troškovi kontrole i ispitivanja + troškovi dispozicije + troškovi osiguranja robe + naknada špediteru + carina . je ukupnost troškova proizvodnje i troškova prometa (posredovanja) svih članica u lancu distribucije. Ali nabavnu cijenu ne bi trebalo uzeti kao nepromijenjenu kategoriju.To jest. prodavačem. U tim okvirima poduzeće prilagoñuje svoje cijene i nastoji maksimirati ukupan profit ili ukupnu razliku u cijeni. to je postupak oblikovanja cijena jedan od najvažnijih područja politike cijena kojom se mogu prilagoditi tržišnim uvjetima.00 kn za konačnog kupca iznosi npr.poslovni odnos s ponuñačem tj.00 kn = marža 16.6% + 60.00 kn. Cijena.00 kn = nabavna cijena 60. Na primjer: Proizvoñač trgovac na veliko trgovac na malo 50. pa tako proizvod čija je cijena koštanja kod proizvoñača npr. Naime prodajne cijene prethodnog člana prodajnog kanala su nabavne cijene za sljedećeg posrednika na koje dodaje svoj iznos marže. 120. Prodajne cijene odreñuju se kalkulacijom. a ne profit po jedinici proizvoda. koju krajnji kupac plaća za neku robu.00 kn= nabavna cijena + 10. Kako svoje (indirektne) troškove poslovanja i dobit pokrivaju razlikom u cijeni .kasa skonto = Nabavna cijena robe + Razlika u cijeni (marža/rabat-dodaje se u postotku) = Prodajna cijena robe + Porez na dodanu vrijednost (PDV) = konačna maloprodajna cijena Na jednak način i ostale članice u kanalu distribucije formiraju svoje prodajne cijene.maržom.00 kn= marža 50% 203 . 30. već i politikom što povoljnije nabave nastojati ostvariti početnu prednost u „zidanju“ cijene.

su troškovi fizičke distribucije.na dostavu robe do maloprodajnih objekata oko 13%. sniženja. troškovi promocije) b. ostvariti željene ciljeve (izjednačiti promet ili ga poboljšati u odnosu na prošlogodišnji. nadopunjeno rezultatima kontinuiranog istraživanja i usporedbom s drugim trgovačkim poduzećima. Sve značajnija stavka u strukturi troškova trgovine uopće.= 16. a .00 kn= prodajna cijena Postotak marže u trgovini na veliko u pravilu je niži od postotka marže u trgovini na malo. ostvariti odreñenu dobit ali i d.na prvu fazu. dostavu robe iz proizvodnje do distribucijskih centara trgovine na veliko otpada oko 16 % .00 kn = prodajna cijena 120. kvar i lom. pokušati ostvariti povrat uloženih sredstava ili izjednačiti se sa konkurencijom).6 % Prodajna cijena 60.na prijem.=---------------. manipulaciju. skladištenje. gubitaka i manjkova (kalo.tekuće troškove poslovanja tj. Iznos dodan trošku proizvodnje 20.kumulativnu maržu Za odreñivanje prve prodajne cijene. važno je razlikovati: .00 kn itd.00 kn Marže na prodajnu cijenu = ------------------------------------. komisijski pregled i ostale poslove u vezi sa spremanjem proizvoda u trgovini na veliko otpada oko 20% . U planiranju i analiziranju cijena za odreñenu robnu grupu.= 40 % Prodajna cijena 50. 204 . inicijalnu maržu i . manipulaciju i sreñivanje robe u samim prodajnim prostorima otpada čak 51% Postotak marže može se dobiti stavljanjem iznosa potrebnog za pokriće troškova prodaje i ostvarenja dobiti u odnos s prodajnom ili s nabavnom cijenom robe.planiranu. a istraživanja su pokazala kako: . tj. trgovačka poduzeća primjenjuju planiranu maržu kojom trebaju: a. pokriti svoje operativne . a za trgovinu na veliko Iznos dodan nabavnoj cijeni 10. pokriti planirane redukcije u vidu popusta. tj. početnu tj.00 kn Za proizvoñača. do maloprodajne cijene za krajnjeg kupca. Većinu podataka za pouzdane procjene ovih elemenata trgovačko poduzeće ima u svojim poslovnim evidencijama za prošlo razdoblje.00 kn Marže za prodajnu cijenu=-----------------------------------------.na posljednju fazu tj. rasip.= ---------------. krañe) c. troškove prodaje robe (fiksni troškovi skladišta i prodajnih objekata trošak zaposlenih.60.

poznati u postotcima.00 kn 20.00 kn 10. maržu dobivamo sljedećim izrazom: Bruto marža % + redukcije % % marže = ---------------------------------------------100 % + redukcije % Ovako izračunata početna marža je orijentir za trgovce i ne mora biti uračunata u cijenu svakog artikla tj.36 % 100. individualne tj..000 = -----------------------.Na primjer ako je: Planirana prodaja (promet) Planirani troškovi Planirana dobit Planirane redukcije Bruto marža + redukcije Planirana marža= -----------------------------------.000 100 000.00 kn 10. troškovi u odnosu na planirani promet kao i iznos neto dobiti koju želi ostvariti nabavljenom robom. za svaku robu ostvarene marže su marže prilagoñene tržištu i mogu biti i više i niže od planiranih.= 36.x 100 Prodaja + redukcije 30. Kumulativna marža je vrsta prosječne marže za svu robu na zalihama i izražena u postotku pomoću izraza: Marža u ukupnoj robi Kumulativna marža%=---------------------------------------------Ukupne zalihe po prodajnim cijenama 205 . Stoga trgovci izračunavaju tzv. Prodaja + redukcije Kako bruto marža pokriva troškove i dobit.000 + 10. kumulativnu maržu kao razliku izmeñu ukupne vrijednosti nabavljene robe (po nabavnim cijenama) i njihove ukupne vrijednosti po prodajnim cijenama. Ono što je najvažnije jest ukupno nabavljenom robom ostvariti ukupno planiranu maržu.00 kn Ako su nam potrebni iznosi za odreñeno razdoblje tj. Naime.000.000.000 + 10. to je Troškovi poslovanja + dobit + redukcije Planirana marža % = -----------------------------------------------.000. ne treba očekivati da će svakoj robi odgovarati postotak planirane marže.

trgovac treba ili nabavljati robu koju može prodati po cijenama koje su u skladu s planiranom bruto maržom.o mjestu i načinu ponude. Trgovcima ne bi najvažnije pitanje trebalo biti kolika treba biti cijena. nastat će teškoće pri odreñivanju politike cijena. Redovite informacije o kumulativnoj marži moguće su pomoću kompjutora ili PC blagajne u prodajnom prostoru. a ako je raspon velik s obzirom na kvalitetu robe i kupovnu snagu. proširivanje asortimana. pa su i napori u pronalaženju odgovarajućeg asortimana veći . Na taj način pojednostavnjuju poslovanje tj. već jesmo li razmotrili sve čimbenike koji nam mogu pomoći da donesemo pravilnu odluku o cijeni. prodaja ocjenjuje zahtjeve kupaca. kontrolu. prodaju. potražnju i konkurenciju. promociju i odluke kupaca. dobila bi širok raspon cijena. te mogu raspolagati informacijama s tržišta u voñenju fleksibilne politike cijena. kao što su: kupovna moć kupaca. ili je prilagoditi mogućim prodajnim cijenama.Ona ukazuje trgovcu može li se zalihama ostvariti planirana marža. snaga konkurencije utvrñivanje reakcije konkurencije na promjenu cijena 206 . marketing upućuje na strategiju odreñivanja cijena. izlaganja Ako bi trgovačka poduzeća sa širokim asortimanom formirala cijenu svakog pojedinog artikla uvažavajući njegove troškove. izradu kalkulacija. mogu tražiti sredinu.sužavanje broja alternativa u nabavi robe.u koje robe i u koje količine ulagati tj. Raspon cijena ne bi smio biti premalen jer kupci ne vjeruju kako malu razliku prati veća razlika u kvaliteti i kupuju po nižoj cijeni. Trgovci su u neposrednom kontaktu s potrošačima. Ako je planirana marža 40%. financijska služba utvrñuje svoja potraživanja itd. a ovako izračunata kumulativna marža 30%. Nedostaci linije cijena jesu: . Zbog toga pojedina poduzeća formiraju cijene za odreñene grupe ili linije proizvoda tj. a ne robe u centar pažnje potrošača U procesu voñenja politike cijena postoji mnoštvo različitih čimbenika koje je potrebno proučiti i uvažiti.teže je reagirati na promjene cijene konkurenata . Na ovaj način izračunava se i rentabilnost pojedinih artikala i donosi odluka: . Ako meñu navedenim čimbenicima ne postoji čvrsta veza i koordinacija.mogućnost stavljanja cijene. jer svako odstupanje trgovac mora uzeti u obzir. uključiti u asortiman trgovačkog poduzeća. . nabava optimalnu količinu zaliha. Pažljivo ispitivanje tržišta važno je zbog: prilagodbe cijena različitim tržišnim segmentima jer se tako odreñenim cijenama postiže veći dobitak nego što bi jedinstvenom politikom cijena utvrñivanje čimbenika koji utječu na elastičnost cijena. . jer raspon cijena ukazuje na raspon u kvaliteti. svi proizvodi odreñene grupe ili linije imaju istu cijenu. evidenciju.o izboru dobavljača. Posebnu pozornost treba obratiti strategiji marketinga i koordinaciji svih poslovanja: računovodstvo daje procjenu troškova.

Prema teoriji poduzeće treba ublažiti svoje kreditne standarde tj. poduzeće treba voditi optimalnu politiku kreditnih standarda jer: . ali uz rok plaćanja od 60 dana imat ćemo problema oko prodaje. odlučivanje o kreditiranju Informacije u svezi s kreditiranjem mogu se dobiti iz brojnih izvora. troškovi prikupljanja tih informacija kao i za to potrebno vrijeme mogu umanjiti potencijalnu profitabilnost potraživanja. Zbog toga obujam informacija koje će se prikupiti treba odrediti ovisno od potrebnog vremena i troškova. Kreditne politike i politike naplate nisu neovisne od onih koje primjenjuju druga poduzeća tj.00 kn za naš proizvod za plaćanje u roku od 15 dana od isporuke.gubitke zbog nenaplativosti potraživanja jer omogućuju prodaju i onim kupcima koji svoje obveze neće platiti u roku. Ti postupci obuhvaćaju dopise. osobito mala. ali i gubitke od nenaplativosti potraživanja. U obratnom slučaju bit ćemo zatrpani narudžbama. Npr. ali za neka potraživanja. Kreditna politika i politika naplate Kreditna politika i politika naplate su u meñuovisnom odnosu s odreñivanjem cijena proizvoda i usluga i moraju se promatrati kao sastavni dio konkurentske utakmice. Postupci ocjenjivanja narudžbi kupaca sadrže tri koraka: a. dobivanje informacije o potencijalnom kupcu.oštri kreditni standardi smanjuju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja.financijska izvješća kupca tj.00 kn. ili ih nikad neće platiti . analitičar prodaje može koristiti jedan ili više od sljedećih izvora informacija za kreditno provjeravanje: . Nakon što se definiraju uvjeti prodaje koji se nude. dok naša konkurencija prodaje isti proizvod za 20..9. skladišne i druge troškove . sposobnost pravovremenog podmirivanja faktura 207 .6. odnosno nepotrebno odložiti isporuku potencijalnom kupcu. ali i zbog povećane vjerojatnosti gubitaka zbog nenaplativosti potraživanja. Kreditna politika može imati signifikantni utjecaj na prodaju.blagi kreditni standardi povećavaju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja ali i . izvršavanja dodatnog volumena potraživanja i sl. telefonske pozive. b.zalihe tj. jer eliminiraju one kupce kod kojih je rizik naplate potraživanja velik. poslova kontroliranja dodatnih računa. analiziranje informacija o njegovoj kreditnoj sposobnosti c. osobne kontakte i poduzimanje pravnih radnji. Ali. ukoliko mi tražimo 20. Poduzeće odreñuje svoju cjelokupnu politiku naplate kombinacijom postupaka naplaćivanja koje primjenjuje. njegovu likvidnost. Ovisno o tome. poduzeće treba ocijeniti pojedinačne narudžbe kupaca i razmotriti mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate. troškovi proširivanja kreditnog odjela. pod utjecajem su onoga što primjenjuju druga poduzeća.3.3. liberalnije postaviti kreditne granice sve dok generirana profitabilnost prodaje nadmašuje dodatne troškove potraživanja npr.

prodajom robe na ograničen kredit. Kreditni menadžer. ček. maksimum odobrenog kredita. Osiguranje naplate potraživanja od kupca treba provoditi po načelu: „veći rizik naplate-jači instrumenti osiguranja plaćanja“. ali ne u roku i uz dodatne troškove (premija osiguranja) . ovisno o primljenim informacijama. 9. tj.osiguranjem naplate potraživanja kod osiguravajućeg društva. da li je kreditni limit prekoračen ili je kupac u zakašnjenju s plaćanjem više od 60 dana. Jedan od načina ubrzavanja postupka je utvrñivanje kreditne linije za odreñenog kupca. Rizik naplate potraživanja može se smanjiti: . akreditiv). da li su plaćanja promptna ili spora. Potrebno je samo utvrditi je li se zbog narudžbe prekoračuje iznos odobrene kreditne linije za odreñenog kupca. mora riješiti narudžbu. mjenica s avalom.prodajom robe čije plaćanje u roku jamči neka treća osoba . iznos kreditnih linija vlastito iskustvo poduzeća tj. poduzeća žele uspostaviti takve postupke koji ne traže procjenjivanje opravdanosti odobravanja kredita svaki put kad se pojavi narudžba istog kupca. Ustanovljavanje kreditne linije ubrzava postupke isporučivanja robe. Kad se narudžba unese u obradu kompjutor signalizira da li postoji kredit. kreditnim aranžmanima i drugim financijskim informacijama o kupcu trgovačke (gospodarske) komore pružaju usluge ocjene i davanja informacija o bonitetu raznih poduzeća provjera boniteta razmjenom informacija s drugim poduzećima tj. treba imati na umu da je najpovoljniji oblik plaćanja za prodavatelja istodobno najnepovoljniji za kupca .- - - kreditna rangiranja tj. Politika izbora oblika i metoda prodaje U trgovačkim poduzećima izbor oblika i metoda prodaje znači utvrditi oblike i aktivnosti prodaje koje je potrebno poduzeti kako bi se: 208 .6. prodajom ograničene količine i vrijednosti robe koja se može obnoviti tek kad se plati prethodno prodana roba . dobavljačima s kojima kupci posluju npr.odabirom oblika i instrumenata osiguranja naplate potraživanja (jamstva banke. čime se analizira rizik naplate. proučavanje pravovremenosti proteklih plaćanja On-line način rada uvodi odreñene programske provjere kredita. kreditne ocjene koje prave specijalizirane organizacije za davanje poslovnih informacija za potrebe svojih pretplatnika rangiranjem velikog broja poduzeća u granicama od visoka do ograničena bankarsko provjeravanje o prosječnom stanju novca. Kreditna linija je gornja granica iznosa kojeg poduzeće dozvoljava da mu se u bilo koje vrijeme duguje.4.ugovaranjem i naplatom zateznih kamata Ukoliko su višestruke prodaje vjerojatne.

internet tj. Odreñivanje načina prodaje i izbora lokacije polazi i od logističkih zahtjeva npr. a u trgovini na veliko lokaciju prodajnog skladišta i poslovnog centra za kontaktiranje i ugovaranje. Granice gravitacijskog područja trgovine na veliko su granice gravitacijskog područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluju. važnija je dostupnost. Teorijski izvori za uobličavanje lokacije trgovinske mreže čine suvremene znanstvene discipline.vrstu trgovine prema namjeni i obujmu prodaje (veleprodaja. Važno je odrediti gravitacijsko područje trgovačkog poduzeća.broj i tipologiju prodavaonica . ali i u razvojnoj politici postojećeg. virtualna.visina prodajnih troškova . Kupci sve više koriste teleshopping.moguća udruživanja i kooperaciju u prodaji . jer u današnjim uvjetima konkurencije nije dovoljno samo izvršiti narudžbu odnosno prodaju krajnjem kupcu nego to treba napraviti na vrijeme.običaji na pojedinim tržištima . koncentracija i struktura kupaca . Lokacija trgovine može biti i elektronska tj.vrijednost proizvoda po jedinici mjere i količina koju kupac obično odjednom naručuje odnosno kupuje Uvjeti na tržištu se stalno mijenjaju. Čimbenici o kojima ovisi izbor oblika i načina prodaje su: . osiguralo izvršenje plana prodaje uz najniže troškove prodaje Pri tome je važno odabrati: . a dostava je na kućnu adresu. a time i navedeni čimbenici te je potrebno analizirati postojeće oblike. naručuju telefonski. u vrijeme i na način koji on očekuje b.vrsta robe. dobrovoljni lanci) postižu se povoljniji uvjeti u nabavi. Za oblikovanje maloprodajnih objekata bitni su metoda 209 .a. odreñeni asortiman ponudio kupcu na mjesto. Razvojem informatičke tehnologije relativizira se značenje lokacije tj. putem telefaksa.metode prodaje Način i kvaliteta izvoñenja prodajnih procesa bitna je za postizanje konkurentske prednosti. uvjete i metode prodaje s obzirom na njihovu prikladnost. točno i kvalitetnije od ostalih. komercijalni urbanizam i geografija marketinga. maloprodaja ili obje) . U trgovini na malo treba prije svega odrediti lokaciju prodajne površine. elektronskom poštom. zahtjevima kupaca i u odnosu na njihovu efikasnost u prodaji i profitu prodavača. širina asortimana . Npr. koncentracijom u maloprodaji (mnogo filijalni sustavi. licenciju .broj.način nastupa konkurencije .ekskluzivna prava prodaje. potpuno. Odluke o lokaciji važno je povezati s ciljem ekspanzije i osiguranja tržišnog položaja. franšizu.ureñenje prodajnih objekata .raspored skladišta i prodavaonica . izbor oblika poslovne jedinice aktualan je prilikom osnivanja novog poduzeća.

To su: Osobna prodaja Koriste je proizvoñači. visoke jedinične cijene) . uvjetovani uslugama. način izlaganja) . Karakteristike osobne prodaje su: .ambulantna prodaja (putujuća trgovina) . karakteristike proizvoda: nestandardizirani. Uspješna prodaja ovisi o prilagoñavanju načina prodaje prodavača načinu kupnje kupca.neposredni kontakt prodavača i kupca .tko prodaje (vlastita prodajna služba-sila. posrednici tj.prodaja na priredbama u kući (prezentacija) . metoda i načina prodavanja.6. Metode prodaje Metoda prodaje je način izvršavanja veleprodajnih ili maloprodajnih radnji primjenom različitih tehnika rada i količine usluga koje se kupcu pružaju. velikim potrošačima. knjige) . veletrgovci i trgovci na malo.prodavač izravno utječe na prodaju tj. trgovački poduzetnici) . konvencionalni.sajamska prodaja kao veleprodaja na temelju uzoraka i kao maloprodaja izložene robe aukcijska prodaja (javno nadmetanje) 210 .misijska prodaja (koristi se u poslovima s novim partnerima.prodaje (klasične i suvremene tj. sljedećem posredniku.4. agenti.što se prodaje (tj. 9. samoposluživanje i samoizbor) i marketinški instrumenti.kome i koliko (prerañivačima. uz prodaju nudi i usluge. istovremeno promovira i prodaje Oblici osobne prodaje su: .klasična maloprodaja (prodavač je posrednik izmeñu kupca i robe – pult) . npr. voluminozni. Ovisno o tome: . krajnjim potrošačima) Razlikujemo više oblika.1.prodaja od vrata do vrata (npr. ureñenje izloga.obilaženje poslovnih partnera: veletrgovačkih tvrtki od strane prodajnog osoblja proizvoñačkih poduzeća maloprodajnih radnji od strane trgovačkih putnika proizvoñačkih i veletrgovačkih poduzeća .

Prodaja putem telefona .uvoñenjem samoposluživanja kao metode prodaje ostvaruje se.stara metoda prodaje standardiziranih proizvoda široke potrošnje . hipermarket. superet.veleprodaji sa stalnim partnerima. vremensko izdavanje kataloga uvjetovano je vrstom roba (godišnji. a u maloprodaji za prodaju standardiziranih proizvoda kućanstvima b. šalju se pisma. sezonski) d. sajamske i osobne prodaje . veća produktivnost rada.sajmovi uzoraka. Samoposluživanje kao oblik prodaje .trgovačka poduzeća i robne kuće šire tržište bez otvaranja novih prodavaonica . prostora. letci. Elektroničko trgovanje .Prodaja na bazi uzoraka Ovo je kombinirana metoda koja ujedinjuje metode korespodentne. zbog racionalnijeg korištenja prostora i manjeg broja zaposlenih. internet kao marketinški alat ( kreirati sustave za prodaju robe preko mreže) . propagandni materijal. Samoizbor 211 .u trgovini na veliko u obliku „cash and carry“skladišta . Prodaja putem pošte . benzinske crpke.on – line prodavaonice – pretraživanje ogromnog inventara računalom g. diskete s priloženom narudžbom e. video trake. Prodaja putem oglasa – medija .reklamna pošta (mailing).nudi se sve širi asortiman individualne. WEB trgovina.dostavljaju se potencijalnim kupcima s priloženom narudžbom.multimedijska tehnologija otvara nove mogućnosti prodaje .prodaja robe i usluga na Internetu.u maloprodajnim trgovinama konvencionalne robe.danas je biti „on line „ sudbonosno pitanje velikih trgovačkih firmi . kupci se bolje upoznaju sa ponudom i traženi proizvod mogu odmah naručiti . kvartalni. prospekti. Prodaja putem televizije . supermarket. izabranu robu kupac sam nosi do blagajne . uzorak se može i neposredno slati kupcima i tako povećati prodaju na šira tržišta isporučena roba mora u potpunosti odgovarati uzorku a. ulaganja u imovinu i robu h.s besplatnim telefonskim brojem za narudžbe c. proizvodne i investicijske potrošnje te razne usluge f.elektronički proces prodaje omogućuje trenutni dijalog poduzeća sa okolinom. Kataloška prodaja .

= leasing) renting franšizing (engl. 3. prodaja bez prodavača . evidentira kao prodaju na kredit. Zbog toga često trgovci koriste financijski leasing kao sredstvo osiguranja naplate svojih potraživanja. a primatelj kao kupnju.prodajni oblik u kojem kupac bez pomoći prodavatelja vrši izbor izložene robe.poslovni (operativni leasing) U ekonomskom smislu financijski leasing izjednačen je s kupoprodajom i sukladno tome davatelj leasinga. ustupanje sredstava na korištenje primatelju leasing-a. kupac postaje vlasnikom kupljenog proizvoda odmah kod isporuke dobra (ako se drukčije ne ugovori). Kod leasing-a prodavatelj proizvoda na leasing je vlasnik proizvoda sve dok kupac putem plaćanja zakupnine ne otplati i zadnju ratu (leasing obrok) s čime postaje vlasnik proizvoda. Napomena: kupac proizvoda na leasing može isti i neotkupiti ili otkazati ugovor o leasing-u. 2. plaćanje i pakiranje uz pomoć prodavatelja i. Razlikujemo više vrsta leasing-a. Potpisivanjem ugovora o kreditu za kupnju nekog proizvoda. Osnovna podjela poslova leasing-a je na: . održavanja i krañe - Posebni oblici prodaje Posebni oblici prodaje javljaju se kao oblici prodaje kod kojih je osnovno obilježje a ujedno i najkarakterističnije obilježje isplativost za prodavatelja. lizing (engl.prednosti: neograničeno radno vrijeme. 4. 5.financijski . a obračun. 212 .nedostaci: troškovi popunjavanja. Financijski leasing razlikuje se od prodaje na kredit.=franchising) konsignacijska prodaja komisiona prodaja b) prodaju proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugih proizvoda-vezana trgovina Leasing je atipičan posao prodaje u kojem davatelj leasing-a daje ugovaratelju leasing-a mogućnost otkupa proizvoda plaćanjem zakupnine u mjesečnim obrocima.na prometnim lokacijama . Posebne oblike dijelimo u dvije skupine: a) prodaja proizvoda za novac 1. Prodaja pomoću automata . Leasing pojednostavljeno predstavlja dugoročan ugovor o zakupu.

trgovčevog žiga i poslovnih i tehničkih znanja 213 . Dvije su osnovne vrste franchisinga.proizvoñača i maloprodavača . U najam se daju potrošačka dobra (automobil. upute o načinu poslovanja i izvoñenje poslovnih procesa. Prednosti za primatelja su: smanjenje rizika osnivanja i poslovanja nastup na tržištu s manjim rizikom koji proizlazi iz iskustva davatelja franchising-a smanjenje troškova poslovanja. Najmodavac ostaje pravni i ekonomski vlasnik predmeta najma.franchising proizvoda i usluga . Razvoj i širenja djelatnosti kompanije uz relativno mala ulaganja Prodaja proizvoda i usliga pod jedinstvenim uvjetima i kontrola nastupa na tržištu Izbjegavanje poreznih i drugih mjera Mogućnost povećanja ulaganja u istraživanje i razvoj marketinga zbog ušteda na ulaganju u prodajnu mrežu Motivi primatelja franchising-a: Primatelj frahchising-a samostalno je poduzeće čija su investicijska sredstva i mogućnosti ulaganja u razvoj i marketing vrlo ograničena. Postoje različite kategorije franchising-a koje pokrivaju sve nivoe poslovanja od proizvoñača do potrošača. poznati proizvoñač ili trgovac proizvoda i usluga prodaje primatelju franšize isključivo pravo poslovanja u skladu s marketinškom odlukom koja se sprovodi u njegovoj tvrtki.maloprodavača i maloprodavača Davatelj franšize. Renting ili iznajmljivanje sličan je prethodnom obliku ali je kraći rok najma. . budući da poslove promocije i oglašavanja organizira davatelj smanjenje poslovnih rizika kroz korištenje prednosti poznate marke. Tako postoji izmeñu: . čamci). marke i oglašavanja. primatelj prima upute za rad-nastup na tržištu. Franchising (franšiza) je poslovna suradnja primatelja i davatelja franšize. McDonald gdje je sve odreñeno od strane davatelja franšize. To znači da davatelj franšize ugovorom primatelju franšize omogućuje korištenje imena. Osim što se leasing koristi kod kupnje osobnih i teretnih vozila koristi se i za kupnju računala pa čak i zgrada a povoljan je jer se i u nedostatku sredstava poduzetnik ipak može odlučiti za kupnju i investiciju. Ugovorom o poslovnom leasing-u ne prenose se rizici i koristi u svezi s vlasništvom na primatelja najma. nego ih zadržava najmodavac.ugovor o poslovnoj suradnji. npr.Poslovni/operativni leasing ne razlikuje se od „klasičnog“ najma. Predmet ugovora je ekskluzivno pravo prodaje proizvoda ili usluga na odreñenom teritoriju.proizvoñača i veletrgovca .

Koliko je ova metoda prodaje raširena najbolje govore podaci da je u svijetu u 1980. naknada za najamni zakup opreme i inventara koje isporučuju davatelj franšize. Komisionu prodaju mogli bismo svrstati pod oblik vezane trgovine. Formalno pravno gledajući konsignacijska prodaja temelji se na ugovoru preko posrednika. Davatelji franšize rijetko zaračunavaju naknadu za konzalting upravljanja jer korisnik franšize obično dobiva tu uslugu kao dio ukupnog paketa. god. Komisionar je pak u obvezi svakih 15 dana javljati stanje prodanih proizvoda te uplaćivati sredstva dobavljaču za prodanu robu. Proizvodi na konsignacijskom skladištu su u vlasništvu stranog dobavljača do trenutka prodaje na domaćem tržištu. ili pak na trgovačko ime. Najčešći primjeri franchising odnosa su fast food restorani. proviziju komisionaru.300 franšiznih prodavaonica koje su u prodaji ostvarile 338 milijardi$. Konsignacijska prodaja je prodaja strane robe pohranjene kod domaćeg zastupnika strane tvrtke radi prodaje na domaćem tržištu. kojoj je cilj potaknuti prodaju i trgovinu uopće meñu zemljama i gospodarstvenicima (vanjskotrgovinski poslovi). Komisiona prodaja uvjetovana je situacijom kada je ponuda nekih proizvoda veća od potražnje. McDonalds zaračunava franšiznu inicijalnu pristojbu u iznosu od 150. trgovine hranom za životinje i sl. Tada se i veleprodaja i maloprodaja odlučuju u svojim prodajnim prostorima izlagati proizvode ukoliko njihovi dobavljači pristanu na komisionu prodaju. Korisnici franšize moraju pristati i na odreñene postupke u nabavi sirovina te pripremanju i prodaji odreñenog proizvoda. Radi se o ugovoru o 214 . uslugu ili način poslovanja. Naknada davatelju franšize može se sastojati od sljedećih elemenata: inicijalna pristojba. Sljedeći oblik prodaje nailazi na sve veću primjenu u domaćem robnom prometu. poreza na promet i ostalih troškova poslovanja. a odnos s kupcem na domaćem tržištu formira prema uputstvu i dozvolama stranog dobavljača.optimalna organizacija posla Franšizna organizacija je ugovorna asocijacija izmeñu davatelja franšize (proizvoñač. Zastupnik (konsignator) dobiva za svoje poslovanje proviziju i naknadu te pokriće troškova prodaje. Kompanija takoñer zahtjeva da njegovi novi korisnici franšize tri sedmice pohañaju „Hamburger University“ da bi naučili voditi poslovanje. Franšizne organizacije obično se oslanjaju na neki izuzetan proizvod. Primjerice. izdvajamo još jedan poseban oblik trgovanja preuzet iz europske trgovačke prakse. veletrgovac ili uslužna organizacija) i korisnika franšize (samostalni poslovni svijet koji kupuje pravo vlasništva i poslovanja s jednom ili više jedinica u franšiznom sustavu).5% zakupnine na vrijednost franšizne opreme. patent ili dobar glas koji je razvio odreñeni davatelj franšize. Istraživanja su pokazala da franšizni posao karakterizira velik postotak uspjeha. trgovci nekretninama. Dobavljač komitent odreñuje uvjete prodaje i cijenu koja se uvećava za maržu tj. Nabavna cijena uvećana za iznos carine. postotak od ukupne prodaje. a ponekad i uobičajena naknada za licencu. bilo približno 488.000 $ i dobiva 3% od prometa kao i 8. Posrednik funkcionira izmeñu stranog dobavljača i kupca na domaćem tržištu. Konačno. udio u profitu. hoteli.

usmenim pogañanjem i pregovaranjem prisutnih zainteresiranih stranaka na zajedničkom sastanku. većim zanimanjem za želje kupaca.djelovanjem ekonomske propagande Dakle. Obavještavanje javnosti. individualizacijom.izlaganjem robe (izložbe. izdvajanjem ponude. oglašavanje i politika prodaje predstavljaju tvrtku samo djelomično. treba biti dobro proučena i jasno sastavljena. poduzeće koje prodaje robu otvara svoje pregovore svojom ponudom. Osnovni cilj voñenja trgovačkih pregovora je sklapanje kupoprodajnog ugovora tj. brzinom. Kako je ponuda konkretna osnova za kupoprodajni ugovor i obvezuje onoga koji je upućuje. boljim savjetovanjem. otkrivanje potrebe za nadomjestkom.prodajno osoblje sjedišta trgovačkog poduzeća . Za veće poslove nije na odmet izraditi marketing program.7. tj. kako nam ništa ne bi promaklo i kako zbog nekih.osobe na osnovi posebnog ovlaštenja npr. slobodne ponude koje kao prva informacija preciziraju samo neke elemente kupoprodajnog ugovora ostavljajući široko polje za pregovore.trgovački putnici u okviru svoga djelokruga rada i . Zbog toga se koriste i neobvezne. sajmovi) . Najvažnije je njeno svakodnevno vlastito ponašanje prema kupcima. Ako ponuda za budući kupoprodajni ugovor sadrži sve bitne sastojke ugovora. kupoprodajni ugovor je sklopljen. 9. Postupak prodavanja Nakon istraživanja tržišta važno je kvalitetno predstaviti vlastito poduzeće i ono što nudimo. čak i sitnijih propusta ne bismo izgubili zainteresiranog kupca. 215 . dodatnom prodajom. da li je pismena ili usmena. komisionara u granicama ovlaštenja Sama ponuda ne mora biti poziv na pregovore.osoblje trgovačkog predstavništva . usaglašavanje o svim elementima ugovora i to: . uvjeravanjem kupaca ponaosob. jer promet se povećava samo: bržim odazivanjem. akviziteri . uglavnom za poslove veće vrijednosti meñu odsutnim strankama putem poslovne komunikacije (sa stalnim partnerima i telefonski). za prodaju manjih količina ili kod prodaje standardne robe koja se prodaje na osnovi opće poznatih uvjeta putem posrednika npr. Roba se nudi kupcima: pismenom ponudom prodajne službe (poslovnim komunikacijama) ponudom osoblja prodaje: . ali obvezuje poduzeće bez obzira na formu i oblik. a primatelj ih prihvati u cjelosti i u roku do kojeg ponuda važi.isključivoj distribuciji u kojoj su sudionici proizvoñač i trgovac na veliko i trgovac na malo kao distributer za odreñeno područje.

Upit kojeg kupac uputi može biti u pismenoj ili usmenoj formi.pokriva široko područje tj. Rezultat akcije može donijeti različite rezultate. što ovisi o konjukturi artikla. i kada se poslovni rizici ne mogu unaprijed točno utvrditi. Ako se prema planu ne primi potreban broj narudžbi postupak se ponavlja. usluge i sl. Kupac može biti inertan. osim povećanja prodaje i promocijskih efekata su i: . Prednost stalnog sustava nuñenja. Ako je upit potencijalnog kupca osnova za početak suradnje. vremenu lansiranja ponude i o drugim faktorima. svaka naša ponuda takvom kupcu može značiti samo papir sa kojim će on uspjeti poboljšati prodajne uvjete kod sadašnjeg dobavljača. i najmanja mjesta jednolično postupanje sa svim mušterijama brzo stigne do kupaca može se mnogo bolje prilagoditi čitatelju nego anonsa Ovaj se sustav kombinira sa sustavom prodaje preko kataloga (cjenika) i oba sustava obično čine zaokruženu cjelinu. Potencijalnim kupcima koji nisu na nju odgovorili dostavlja se druga ili treća ponuda. Nove tehnologije u poslovanju omogućavaju istodobnu izradu velikog broja individualnih komunikacija pa se provode tzv. akcije nuñenja tj. Ovakvom akcijom se može prikupiti i do 25% narudžbi. potrebno ga je shvatiti na sasvim suprotan način od dosadašnje prakse – za upit je potrebno izboriti se. Prije upućivanja ponude uvijek se sagledava sljedeće: .Pisane ponude upućuju se odreñenom broju potencijalnih kupaca. Nakon lansiranja prve ponude tijekom 15 dana analiziraju se rezultati tj. već i na kvalitetu. 216 . Broj sudionika u jednoj akciji nuñenja ovisi o planovima prodaje i interesu potrošača. Ponuda je u pravilu u formi u kojoj je i upit. nevoljko se upuštati u promjene (iako one mogu komercijalno značiti korak naprijed) koje uvijek nose i dozu nesigurnosti neminovnu u novom poslovanju i konačno. a mogu iznositi i do 1000 potencijalnih kupaca. broj primljenih narudžbi. Bolja ponuda kupcu od dotadašnje ne mora značiti i početak suradnje jer je i kupac opterećen nizom subjektivnih okolnosti koje zahtijevaju dodatni napor u pridobivanju istog.jeftiniji je od predstavnika i trgovačkih putnika .jesu li svi zahtjevi kupca jasno definirani (je li potrebno prije izrade ponude usuglasiti s kupcem nejasne detalje) imamo li mogućnost udovoljiti svim kupčevim zahtjevima (potrebno je kontaktirati postojeće partnere kao i kolege unutar kuće ponuñača) u slučaju nuñenja alternativnog rješenja jesu li razlike izmeñu onoga što kupac traži i onoga što nudimo u potpunosti usaglašene Pregovaranje predstavlja prikladniji postupak za zaključivanje prodaje kada se mnogi čimbenici ne odnose samo na cijenu. prodaja s pomoću niza ponuda koje sadrže i narudžbenicu kreiranu za elektroničku obradu. Po zaprimanju upita prodavatelj izrañuje ponudu sagledavajući sve dostupne informacije o kupcu i kretanju na tržištu.

elastičnosti ponude i potražnje na tržištu .) pregovarač se treba pripremiti za svako područje pregovora. cjenika video kaseta. Priprema poslovnih pregovora Iskusni prodavači i pregovarači. osobito o novim kupcima. opada na pripremu. znaju da najveći dio vremena posvećen pregovaranju. kupce koje poslužuje. Pripremu: . pripremiti i prezentirati i niz činjenica o proizvodu koje upravo odgovaraju potrebama kupca kako bi mogao zatražiti narudžbu.1. 2. CD-a prijenosnog računala ili medija na kojem je pohranjena prezentacija koju je moguće izvesti na računalu u uredu kupca zaključnica i drugih tipiziranih obrazaca kupoprodajnog ugovora Pri prodaji robe izravnim trgovačkim pregovorima važno je imati na umu da je kupac gotovo uvijek u prednosti.uzoraka. koji imaju i znanja i upornosti. Bonitet poslovnog partnera je čitav sklop financijskih mogućnosti (imetak firme. Ove informacije su podložne promjenama te se moraju stalno nadopunjavati i prije svakog novog posla ponovo kontrolirati.stvarnim potrebama kupca tj. osobni imetak vlasnika ako je osobna firma. rizik naplate.9. kolekcija prospekata. jer u svezi s odreñivanjem uvjeta kupnje uzima u obzir i ponude drugih dobavljača. treba biti dobro obaviješten o: . Prikupljanje podataka: . Kako bi se izbjegao rizik u poslovanju npr. tržište tj.7. drugi dobavljači s kojima posluje i sl. raspoloživi kapital za poslovanje firme.mogućnosti zamjene proizvoda koji se nudi itd. kataloga. Kod prodaje robe veće vrijednosti i složenijih kupoprodajnih uvjeta (kredit i sl. osim temeljnih poslovnih informacija. kreditna sposobnost). modela. Ako je to 217 . potrebno je znati s kim se ulazi u posao i tražiti informacije o bonitetu poslovnog partnera. Pri tome je važno imati sve moguće kalkulacije kako bi se znalo do koje najniže cijene u pregovorima može ići.dosadašnjem poslovanju s kupcem ili prikupljanje podataka o potencijalnom kupcu Za uspješnije voñenje trgovačkih pregovora. načina poslovanja i ugleda koji uživa poslovni partner.snazi i prisutnosti konkurencije ostalih ponuñača . Priprema poslovnih pregovora obuhvaća: 1. a posebno kod prodaje na kredit. Zato je važno prije sklapanja kupoprodajnog ugovora. o mogućem opsegu prodaje .

Tvrdi pregovarači ne vode računa o suprotnoj strani te teže zadovoljiti svoje ciljeve. U cilju iznalaženja dogovora poželjno je postaviti nekoliko alternativa te ih naknadno razmatrati. U pregovorima treba voditi računa o protivniku.7.2. uspostaviti kvalitetnu komunikaciju.7.vještina voñenja rasprave .“ Kvalitetan sporazum mora pomiriti interese obje strane jer neuravnotežena suradnja u pravilu olako završava ili se održava uz konstantne napore.postoje i drugi dobavljači). Pregovore. Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti.pregovaračko iskustvo . a tek onda proizvode. jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak. očekivanja i interese suprotne strane te pripremiti strategiju. Prodajni pristup Moguća je pojava konflikta. razne aktivnosti.upornost i borbenost . a prodavatelj što skuplje prodati.grupa za pregovaranje važno je da nastupaju kao uigrana poslovna skupina u kojoj svaki član zna svoju ulogu i toga se pridržava. 9.otvorenost za tuña mišljenja i prijedloge . Za uspješno pregovaranje važan je čitav niz aktivnosti: . stranke gotovo uvijek pregovaraju. Česte su i krajnosti u ponašanju kada kupuju kondicije. a do njega se dolazi raznim ustupcima. Fiktivni pregovarač ima potpuno druge ciljeve od sklapanja poslovanja (npr. Meki pregovarači se u pravilu zadovolje minimumom traženih uvjeta (logikanajbitnije je poslovati).uvažavanje tuñih emocija 218 . Meñutim većina kupaca nabavljača su pod utjecajem vlastitih potreba ali i većina su pravi profesionalci koji pažljivo izbjegavaju konflikte izmeñu vlastitog interesa i ciljeva firme. Osim konstruktivnih pregovora moguće se suočiti i sa čitavim nizom različitih strategija koje su u pravilu iscrpljujuće te nisu naklonjene konačnom rješenju. 9. Pregovaranje Prije zaključenja ugovora. Bit pregovora jest kompromis. pokušavati se postaviti s vremena na vrijeme u „njihovu kožu. dakle. upoznavanje sa poslovanjem konkurenta). Prije samog pregovora potrebno je upoznati motive.psihološki aspekt (razumijevanje gesti. Prodavači moraju biti pažljivi jer se firme od toga zaštićuju odreñenim pravilima i moraju ozbiljno pripaziti na konflikte ovih interesa.3. znakova. neverbalna komunikacija) . Kvalitetni pregovori završavaju osjećajem dobitka na obje strane a u pravilu se iznalaze pravilnim omjerom opreznih ustupaka i niza manjih dobitaka. U tome su naklonjeniji prekidu pregovora no kompromisu (logika. razloge. treba voditi na zdravim osnovama te njima cjelovito definirati okvire mogućeg poslovanja.

a na drugom mjestu kvaliteta robe.posjeti poslovnim partnerima .obavještavanje kupca o izmjenama asortimana . Cijena je rangirana čak na peto mjesto po važnosti.solidno i točno izvršavanje svih ugovornih obveza . Veliku prednost nad konkurentima ima ona tvrtka koja se zajedno sa svojim prodavačima uspije kupcima predstaviti kao poštena i iskrena tvrtka koja brine o njihovim potrebama. prepušta konkurenciji zbog nedostatka pažnje Jednom uspostavljene poslovne veze potrebno je održavati čitavim nizom mjera i napora.lakše se prodaje onoj osobi koja je već kupac . dok je na četvrtom mjestu širina asortimana.000 ispitanika. te mnoštvo svega što lebdi oko nas u uredu.prihvat sugestija za poboljšanje suradnje . Mnogi prodavači pogrešno se usredotočuju na to da čim prije prodaju svoju robu. susretljivost za sva pitanja. utvrñeni su motivi kupaca da posluju sa istim. trećem usluga.9% na nagovor konkurentna . Prema istraživanju na 10. a pripadajući relativni pokazatelji su sljedeći: .4% uslijed smrti kupca . a uz to mnogo obećava. Ono što je potrebno uvijek imati na pameti tijekom ugovaranja sa dobavljačima jest da nijedan posao koji se sklopi jednostavno. a na što teško utječemo.5% na nagovor prijatelja koji radi u konkurentskoj tvrtki . igra mačke i miša. tradicionalnim dobavljačima. provedenom u SAD -u. Na prvo mjesto kupci su istakli povjerenje koje imaju u poznate tvrtke.67% budući ne postoji prava strategija dobavljača u kontaktu sa kupcem.poboljšanje kvalitete usluge . reklamni pokloni i sl. Najvažnije mjere za njegovanje poslovnih veza i odnosa su: . 219 .- strpljivost i postupnost sposobnost slušanja sposobnost brzog razmišljanja u uvjetima pritiska stručno znanje o pregovaranoj materiji Ipak poslovni šarm. a promatrano statistički: . nenapadna upornost.preko 60% postojećih (tobože sigurnih) kupaca se gubi tj. Drugo istraživanje pokušalo je odgovoriti koji su razlozi kupaca da ne posluju sa starim dobavljačem. popuštanje i protivljenja.15% uslijed nezadovoljstva postojećim dobavljačem .prigodne čestitke.novi uvjeti prodaje . ne znači ništa drugo no problem u skoroj budućnosti. može presuditi o kupčevoj naklonosti.stvaranje osjećaja stalne prisutnosti robe na tržištu kupca . umjesto da grade dugoročni odnos sa svojim kupcima. ali može i probuditi njegovu nemilosrdnu odbojnost.

Naime. prisustvo robe u prodavaonici. Ako se i sami osvrnemo na brojna pisma. orijentacija na zaključivanje količina. Ali. distribuciju. No voditi ispravnu komunikaciju nipošto nije jednostavan zadatak. ono što je nekima napadno. Do prije desetak godina u svijetu. zadatak prodajnog osoblja svodi se na transakcije (zaključivanje prodaje). koja proizlazi iz nagovaranja na kupnju. nego i za profit obiju strana. podatak o nedostajanju prave strategije odnosa prema kupcu.odgovoran je za profit vlastite firme i briga o profitu partnera . Dakle. Ako na vrijeme uočimo slabosti konkurenata naša mogućnost pridobivanja kupca uvećati ćemo za fantastičnih 82%. p reakcijama potrošača na prodajnom mjestu i o odgovornosti ne samo za volumen. nije samo prilika da se preotme tuñi partner već i upozorenje da nam se ne dogodi ista sudbina. nagovoriti ga na kupnju i zaključiti posao. promotivne letke i ostale poruke koje nalazimo u poštanskom pretincu naslovljene na naše ime. drugima je uvjet da bi se odlučili na kupnju.obilazi prodajna mjesta jer roba sve više ovisi o prodajnom mjestu .mora poznavati zakonitost prodajnog mjesta. vještine merchandising-a i vještine prezentacije .svoju prodaju može rješavati ako rješava i potrebe partnera . Jako mali broj potencijalnih partnera voljan je prihvatiti našu ponudu redovnim putem (tek 9%). pozdravljati i smatrati blagonaklonim. u dugoročnom pogledu erodira poslovne odnose. ali samim tim učiniti i složenim budući će zahtijevati više vremena i različite načine komunikacije sa kupcima. No zbog koga takve tvrtke postoje? Upravo zbog onih ljudi koji se takvim činom osjećaju počašćenim te se odazivaju na promotivni poziv. a još uvijek i kod nas. (ukoliko naruči njihove proizvode). Pristup kojeg će jedan kupac odobravati. robu. U Hrvatskoj smo svjedoci tvrtke koja je nakon nekoliko godina poslovanja dobila i sudsku zabranu jer je u takvom letku kupcu najavljivala da je sretni dobitnik auta. konkurencije i njenih navika i ponašanja. a odgovornost na volumen prodaje. I uloga trgovačkog putnika kao predstavnika poduzeća se promijenila. prostoru u prodavaonici. Najbolju priliku moramo tražiti u dobrom poznavanju tržišta tj.Po ovoj skali možemo zaključiti da je pridobivanje novog kupca više nego zahtjevan posao. Nekada je za putnika bilo glavno identificirati kupca. o trgovačkom marketingu. prisjetit ćemo se da smo uglavnom iste bacali u smeće osjećajući se nelagodno pri pomisli da se netko drsko služi Vašim podacima kako bi prodali proizvode. što slikovito predočava probleme na koje ćemo naići i kada budemo imali najbolje cijene.mora poznavati potrebe kupaca . Nasuprot tome. merchandisingu. Stoga je taj pristup potrebno individualizirati. praksa je pokazala da smo uvijek naklonjeni pridobivanju novog kupca dok starog smatramo sigurnim poslom. drugi će doživjeti kao bezobrazno ulizivanje i nepotrebno ugañanje. Zbog toga nekadašnji trgovački putnik kao „prodavač količina.“ a danas kao trgovački predstavnik s glavnim zadatkom izgradnje dugoročnih odnosa s kupcem: . U novim okolnostima i pristupu govori se o optimalizaciji distribucije. komercijalne uvjete. stana.mora poznavati informatičke vještine 220 . U navedenom raskoraku se i krije najgora zamka koja je vrlo izgledna većini tvrtki budući uvijek nedostaje vremena za obuhvat svih zadaća.

Koristeći pisani materijal sa seminara održanog 1998. Kupcu mora dati odgovore o optimalnim zalihama.realno planiranje . iskustvo će dokazati je li njihovo povjerenje bilo opravdano. tj: . a zatim ispunjenja očekivanja. jedna osoba može biti samo za jedan lanac prodavaonica ili veći hipermarket. tj. god.svjesnost prisustva osoba na pregovaračkom sastanku . učinkovitosti izlaganja. širini asortimana. Biraju partnere za koje vjeruju da im mogu i hoće najbolje pružiti ono što žele. specijalne promocije. o namjerama proizvoñača (dobavljača). Ovakvim pristupom ostvaruje se dobra trgovina tj. o navikama potrošača. Sljedećim hodogramom pokušat ćemo to i konkretizirati: Koje su važne stavke koje nas vode do uspješnog pregovaranja? Prvenstveno je to dobra priprema za pregovaranje. degustacije.dobar osjećaj za uzimanje i davanje .H. ona o kojoj svi koji su uključeni dobivaju i naziva se partnerstvom. A to znači: . Pojedini takvi predstavnici zastupaju i cijelu kategoriju tj.prodavač uvijek više zna o mogućnostima nego kupac . A. KAM znači integrativnu suradnju kupaca i dobavljača i to ne samo u pregovorima koji se vode u uredu. Prodajno bi osoblje moralo znati da kupci biraju partnere za trgovinu u većoj mjeri na temelju vjerovanja nego na osnovi znanja. robnu grupu. demonstracije. a najmanje u kancelariji.kupac zna više o potrebama i željama nego prodavač Ali jedino zajedno prodavač i kupac mogu pronaći što je zaista potrebno. Ringleb. Npr. SAD. nego i u svim aspektima koji su od interesa kupcu i dobavljaču.poznavanje taktika i strategija pregovaranja . key account manageri (KAM). specijalne akcije tj. KAM manadžer treba provoditi više vremena na prodajnom mjestu. o kategorijama i markama unutar kategorija. inicirati i organizirati razne promotivne aktivnosti. Nositelj te funkcije može biti jedna ili više osoba što ovisi o veličini tržišta i strukturi kupaca. dakle i konkurentske marke. u Zagrebu na temu „Kako uspješno pregovarati“ kojeg je vodio iskusni profesor prava u i ekonomije na Clemson University. o podizanju razine prodaje i profita. Problem s očekivanjima i njihovim ispunjenjem odnosi se na razliku u znanju izmeñu kupaca i prodavača. Povjerenje je najprije stvar očekivanja. htjeli bismo prenijeti znanja i iskustva koje su stekli profesionalni pregovarači i koji poručuju kakvim načinom pregovaranja možemo postići uspjeh.dobar poslovni sud 221 .Danas takve poslove rade menadžeri za ključne kupce tzv. Snaga pregovaranja leži u iskustvu i vještini pregovaranja i u superiornoj pripremi.

Koja je važna stavka koja nas vodi do neuspješnog pregovaranja? .pravilo No 1: uvijek se ponašati kao da je druga strana poštena! .ušteda vremena .upitati se što je pravedno .nedostatak pripreme Zašto su pregovarači nepripremljeni? Odgovori takvih su: .takoñer dobra priprema .Pravilo No 3: ne ostavljati otvorena pitanja o svom protivniku 222 . pomalo se detektivski pripremiti. časopisi i sl.izbjegavati brze odluke Procjeniti svog protivnika Kako znati da će druga strana održati svoju riječ? .„pripreme oduzimaju tako puno vremena“ .„ne znamo se stvarno pripremiti“ Vlastito provjeravanje Provjerite sebe.kompromis kod glavnih ishoda .praviti bilješke . obuhvaća li priprema konzultacije vanjskih izvora informacija? Da li su uključena barem tri izvora informacija (knjige.Pravilo No 2: saznati sve o svom protivniku (u tu svrhu lobirati. Lista provjere kod pripreme Cilj: Što je to što pregovorima želimo postići? Koja je naša pozicija? Što tražimo i koji nam je u tome interes? Opcije: Koje su još opcije prihvatljive u postizanju našeg cilja ili interesa? Možemo li pregovarati na način da obje strane pobijede (pristup pobjeda/pobjeda) . razgovarati sa onima koji su radili s tom tvrtkom ili individualcem.„odlazimo na pregovore samo čuti što druga strana želi reći“ .) koje se koriste kao dodatak osobnom znanju u pripremi za pregovaranje.tražiti ustupke za ustupke (preispitati koja je donja granica ispod koje ne možemo kad nešto dogovaramo) Pregovaranje preko telefona: .poslušati drugu stranu .ostati fleksibilan . ali slijediti i svoj unutarnji glas) .

„uspješni“ pregovarači manje dopuštaju kako se pregovori bliže kraju 223 .argumentirajte uvjerljivo .dobijte ono što stvarno želite Koliko je važno slušati!? Saslušati suprotnu stranu je jedna od najpotcjenjenijih vještina pregovaranja. navika: „razmišljao sam o nečem drugom“ 5.razmotriti prijedlog protivnika kao indikaciju njegovih snaga i slabosti: snage su izražene. Kada pregovarate pobrinite se da: .koristite prednost domaćina .čak blefirati Kako otkloniti barijere i postati dobar slušatelj? Dakle kako otkloniti sljedeće: 1.kakvi su prošli odnosi sa pregovaračkim stranama? .govor tijela .kontrolirate svoju stranu komunikacije (lojalnost članova tvrtke) .komunicirate jasno i decidirano (izbjegavajte žargon i kritike) . Prava istina je da uspješni pregovarači provode više vremena slušajući nego govoreći! Pri tome je važno: .postavite sva ključna pitanja .tko što govori .„neuspješni“ pregovarači teže da budu povlašteni u pregovaranju .pregovarači koji su manje povlašteni u pregovaranju rjeñe gube . uvjerenje o vlastitoj slabosti: „previše sam nervozan“ 3.koja su očekivanja koja svaka strana nosi na pregovarački stol? . predrasude kao što je: „nisam mislio da će on moći puno doprinijeti“ Da li uspješni pregovarači imaju neka povlaštena ponašanja? Istraživanja su pokazala: .sluša vas druga strana .Potrebno je vrijeme za potpunu procjenu sadržaja pregovaranja . a slabosti su obično umanjivane (uljepšane) Taktika pregovaranja Taktika uključuje umijeće ili vještinu korištenja raspoloživih sredstava da bismo ostvarili/uspjeli i završili pregovore. problem energičnosti: „previše sam umoran“ 4.Postoje li vanjski pritisci koji mogu utjecati na pregovaranje? Kako možemo procijeniti protivnikove snage i slabosti . obrambeni mehanizam u smislu: „ne želim čuti – ne“ 2.vaša očekivanja trebaju biti logična .„neuspješni“ pregovarači teže kompromisu odmah na početku . jer većina ljudi vjeruje da će postići ono što žele govoreći. prejudiciranje: „već sam znao što će reći“ 6. a ne slušajući.

ignorirati to .opća i praktična inteligencija . ili kod zaključivanja pregovora imamo situaciju da se već rukujemo s kupcima i zaključimo posao. rabe mogućnost povećanja cijena za nekoliko postotaka. pregovaranje je u vašim rukama i tada odlučujete o nastavku pregovaranja. jednostavna je metoda zadržavanja emocionalne distance kod visoko stresnih situacija. Kako reagirati na „uzmi ili ostavi“ prijedlog druge strane? Ovo je najdraža taktika onih pregovarača koji vjeruju da su u boljoj pregovaračkoj poziciji. Ako bismo iz kupoprodajnih pregovora uspjeli izvući željene rezultate.vratiti istom mjerom . znači da ste precijenili svoju poziciju cjenkanja/trgovanja.snažne vještine planiranja i pripreme . Kulturno je i poslovno po prekidu pregovaranja poslati pismo sa isprikom i žaljenjem da nismo nastavili pregovore i našli zajednički jezik za poslovnu suradnju.tolerancija dvosmislenosti poznavanje proizvoda sposobnost da se otklone osjećaji Gradite li svoj pregovarački stil? Udaljiti osjećaje! Napraviti prekid sastanka .pregovora. To je dobar poslovni potez i većina kupaca bude zadovoljna visinom odobrenog popusta. Danas neke tvrtke. Istraživanja su pokazala da se 20% svih 224 .visoka razina osobnog poštenja i hrabrosti .sposobnost zapažanja i iskorištavanje snage . Zahtjevi za popust i pritužbe kupaca su jedino što prodavatelji ne žele čuti. Koliko daleko možemo s popustima takoñer je dvojba koje prati gotovo svake pregovore. Npr. često puta.moliti da budu pravedni i nastaviti razgovor . a potom odobre popust za gotovinsko plaćanje.odlučiti se zaista za jedno ili drugo Smatrate li pravom odlukom napustiti pregovore? Savjet je nikad ne napuštati pregovore agresivno.sposobnost jasnog razmišljanja pod stresom .Što čini pregovarača kvalitetnim? . a on nas neočekivano upita za popust kod gotovinskog plaćanja. Ako vas ne zovu natrag. Pošto kupci uvijek žele što manje platiti oni u pregovorima najviše „lome“ cijenu jer računaju da u svakoj cijeni ima pričuve za neki popust. Savjet je da se prespava ili dogovori sa kolegama. u pregovorima.dobre vještine komuniciranja . moramo znati do koje mjere možemo popuštati u visini cijene. Ona se može premostiti na sljedeće načine: . Meñutim to je svakodnevica prodaje. Prije napuštanja pregovaranja ocijeniti eventualnu mogućnost za nastavak pregovora ako vas pozivaju natrag na razgovor.

a kupci pregovaraju oštrije nego se očekuje. Samo onaj tko se upušta u odlučujuća pregovaranja. Prodavatelj to ne smije zanemariti. Pri cjenkanju treba se stalno truditi za pobjedničku situaciju u kojoj su zadovoljni i prodavači i kupci odnosno postići pregovarački optimum. Partner se ponaša gluplji nego što je. stručnost i sl. Meñutim. Prilikom pogañanja često nailazimo na provjere psihološkim trikovima. Zaključuje razgovor predlažući da se „nañete“ negdje na sredini. Pri ispunjavanju zaključnice treba pripaziti što treba dopuniti. Sam upit za popustom je uvijek kupovni signal. a koji dio teksta poništiti. Ukoliko kupac spominje konkurenciju koja proizvod daje ili za veći popust uz istu cijenu ili za nižu cijenu uvijek snagom argumenta možemo kupcu govoriti kako je naš proizvod kvalitetniji ili kako mi imamo bolju uslugu. točku na kojoj se slažu i jedni i drugi.8. Metoda „Kolombo“. Dakle osim svojih prodajnih mogućnosti moramo dobro poznavati i konkurentske prodajne uvjete. Uz to traži i bolje uvjete plaćanja i niže prijevozne troškove. mora biti psihički spreman i odmoran kako bi izdržao u kriznim trenucima. Metoda tržnice: Partner vam predlaže prenisku cijenu navodeći da je „preskupo“ i spušta cijenu za 20%.“ Rješenje za ovu taktiku nalazimo u tome da odmah na početku susreta upitamo sugovornika postoji li netko tko je važan i mora se složiti sa zaključkom dogovora. Najčešće nailazimo na „nepoštene“ načine pregovaranja kojima je moguće se oduprijeti ako prethodi dobra priprema i ako u pregovorima spretno komunicirate. zaključnice koriste referenti prodaje na terenu i trgovački putnici. Oni zapravo žele kupiti robu ali žele bolju cijenu. Primjere daje nova ekonomija. Za jednokratne poslove prodaja se može 225 . Započinje cjenkanje. Rješenje nastale situacije leži u tome da partnera upitate za realna mjerila te ukoliko partner nastavlja s navedenim prijedlozima bolje je uljudno otići i prekinuti pregovore. 2. Navest ćemo neke od nepoštenih taktika pregovaranja: 1. pogotovo o cijenama. Pregovarači koji traže popust vrlo su dobro pripremljeni na cjenkanje. Cilj cjenkanja je postići bolji ishod za obe strane (pobjeda obiju strana). Zaključivanje prodaje Sve zaključke postignute u pregovorima meñu prisutnim strankama treba precizno oblikovati i u pisanom obliku predočiti kako bi se onemogućila naknadna različita tumačenja stranaka. Kupoprodajni ugovor u pisanom obliku sklopljen izravnim ugovaranjem prodavača i kupca ili preko posrednika koristi se kod većih poslova prodaje i kod prodaje kao terminskog posla s postupnom isporukom i otpremom robe. Primjer: „Ne znam hoće li se šef složiti s time što sam vam toliko popustio. Zbog jednostavnosti primjene.kupaca uvijek cjenka. odnosno pojedinih zaključaka. Na osnovu takvih zaključaka sklapa se kupoprodajni ugovor ili zaključnica kao tipizirani oblik ugovora kojim se olakšava i ubrzava pismeno ugovaranje jer su svi uvjeti na njoj predviñeni i otisnuti pa je tekst ugovora potrebno samo popuniti. kako se situacija u ekonomiji vrlo brzo mijenja.možemo reći da i popusti o kojima govorimo već su dio prošlosti. 9.

Oblik ugovora Ovaj oblik ugovora nije strogo propisan oblik. a roba je kupcu hitno potrebna. 9. ugovor nastaje ako se stranke sporazume o bitnim sastojcima. Ugovor o prodaji je konsenzualni ugovor odnosno nastaje u trenutku sporazuma obiju strana o bitnim sastojcima ugovora. Narudžba može biti usmena ili pismena. odredbe za 226 . brzojavno.stvar. u pravnom smislu. Kupac može samo narudžbom tražiti robu i uvjete od dobavljača. mjesto i način isporuke. vrijedi kao prijedlog za zaključenje ugovora o prodaji sa svim elementima ugovora. narudžbenicu.8. Narudžba kao ponuda kupca. putem kompjutora ili radio vezom. a stječe pravo naplate isporučene robe. čak više obvezuje kupca.zaključiti i prihvatom narudžbe kupca. dok je sam prodavatelj može i ne mora prihvatiti. Ako su poslovni partneri dugogodišnji suradnici. Ako kupac prvi put upućuje narudžbu ili ako ima kakve posebne zahtjeve sastavlja narudžbu u obliku poslovne komunikacije. Kupac se obvezuje ugovorenu robu prihvatiti i platiti prema potpisanim uvjetima. Stranke redovito ugovaraju i neke druge sastojke: cijenu. Najbrojniji su i najvažniji na području trgovačkog prava. telefonom. prodaja se može zaključiti i usmeno. Nenazočnost stranaka znači da se ugovor sklapa pismom ili telefaksom i to u trenutku kad prodavatelj prihvati izjavu kupca da prihvaća ponudu. a stječe pravo da mu se roba prema ugovoru isporuči. 9. Sklapanje kupoprodajnog ugovora Ugovor je usaglašena i izražena volja dviju ili više osoba sa ciljem da tako nastane. kakvoću. Sadržaj ugovora Iako se ugovor sastoji od bitnih i nebitnih sastojaka. a onda na temelju narudžbi idu sukcesivne isporuke. Narudžba. rok. rok mjesto i način plaćanja. Stalni kupci koji poznaju asortiman i uvjete prodaje ispunjavaju tipizirani obrazac tj. Zakon o obveznim odnosima regulira bitni dio ugovora od nebitnih dijelova. Pri narudžbi više vrsta proizvoda prilaže i specifikaciju naručene robe. Prodavatelj se obvezuje da će isporučiti robu prema uvjetima iz ugovora. Nazočne znači da su u prostorijama ponuditelja ili na telefonu. Stranke kod sklapanja ugovora mogu i ne moraju biti nazočne.1. a naknadno pismeno potvrditi.8. Ugovor se smatra sklopljenim kad kupac prihvati ponudu prodavatelja. Narudžba se uglavnom sastavlja na temelju ponude dobavljača. Pismeni oblik narudžbe je sigurniji za oba poslovna partnera. Bitni sastojak za pravovaljani ugovor o prodaji jest predmet ugovora . Naime i kupac i prodavatelj konsenzusom preuzimaju prava i obveze koje iz kupoprodajnog ugovora proizlaze.2. sklapa okvirni ugovor. U slučaju da kupac želi osigurati kontinuiranu isporuku robe. da se promijeni ili da nestane njihov odreñeni meñusobni pravni odnos.

Kad ugovorom o prodaji cijena nije odreñena. djelatnost. kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno uplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora. a kad ove nema razumnu cijenu. Definira se nazivom i opisom i u mjeri da bi sve bilo poznato. kupac duguje samo iznos propisane cijene. u jedinicama mjere i u posebnim nazivima u trgovini (npr. Cijena je bitan sastojak ugovora. a ako se ona ne može utvrditi onda je cijena koju utvrñuje sud prema okolnostima slučaja. društva. Bitni sastojci ugovora o prodaji Prema prirodi posla bitni sastojci ugovora o prodaji jesu: 1.računa) Predmet ugovora . 9. Ali postoje neka odstupanja. najviše. ugovor nema pravni učinak. Kad je količina ugovorena isto postoji odstupanje. Količina robe koja može biti u komadnim mjerama.5%. niti u njemu ima dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. 227 . tucet. Količina je odreñena točno ili približno sa oznakom cca ili oko. cisterna). Ako je količina točno dogovorena. broj i mjesto i brojeve žiro . Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora.pojačanje obveza iz ugovora i sl. najmanje. a niti ugovor ne sadrži dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti.“ Pri tome točno treba ugovoriti isporuku bruto težine ili neto. ulicu.3. vrsta robe= stvar koja se kupuje odnosno prodaje. Cijena – cijena je vrijednost robe izražena u novcu.2%. Zakon o obveznim odnosima i trgovački običaji regulirat će sve što nije dogovoreno. Ugovorena tekuća cijena – ista se odreñuje na temelju elemenata s pomoću kojih se odreñuje a prema običajima tržišna cijena. tolerirano odstupanje je +/. Ostalo ne uvjetuje pravovaljanost ugovora te se smatra nebitnim no i oni postaju bitnima ako su ugovoreni. ako je ugovorena cca količina onda je tolerirano odstupanje +/. a ako je već isplatio ugovorenu cijenu ima pravo tražiti da mu se vrati razlika.predmet kupoprodajnog ugovora odreñen je kada je u ugovoru označena vrsta i količina robe. onda će biti posebna klauzula „bez tolerancije.8. cijena Oznake sadrže: osnovne podatke o kupcu i prodavatelju. Propisana cijena – kad je ugovorena veća cijena od one koju je za odreñenu vrstu stvari propisao nadležni organ. Ako se obje strane dogovore da neće biti odstupanja od ugovorene količine. Zakon o obveznim odnosima regulira sljedeće: * ako ugovorom o prodaji cijena nije odreñena. m3. predmet ugovora 3. ( naziv trg. oznake ugovorenih strana 2.

skladišta prodavaonica. Cijena mora biti u ugovoru izražena u novcu (za jedinicu proizvoda ili ukupnu količinu). Izvršavanje prodaje 9. u skladištu prodavatelja. sredinom. prijevoznim sredstvom kupca ili uporabom prijevoznika. na mjestu predaje robe prijevozniku npr. faktura. krajem mjeseca ili u toku cijelog mjeseca) . pomorska luka. mora procijeniti je li bolje: .kupac.svakome dati samo dio od naručene količine. Ako poduzeće nema dovoljnu količinu zaliha za realizaciju svih prispjelih narudžbi.1. a ne odredivu cijenu jer se time izbjegavaju sporovi. specifikacija robe) .špediteru) uz popratne dokumente (otpremnica.na ugovoreni način (pripremom robe za isporuku u skladištu prodavatelja. tada ulaze u fakturnu cijenu robe Pri ugovaranju cijene treba razlikovati sljedeće: .9. Preporučuje se u ugovor unositi točno odreñenu cijenu. . U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe tj. onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe . Kad je odreñivanje cijene povjereno jednom ugovaratelju odredba ugovora kojom se odreñivanje cijene ostavlja na volju jednom ugovaratelju smatra se kao da nije ugovorena i tada kupac duguje cijenu kao u slučaju kad nije odreñena. npr. utovarna željeznička postaja. dostavnica.ispuniti narudžbe koje su prve došle .na ugovoreno mjesto ovisno o izboru načina prijevoza robe (sjedište poduzeća kupca ili mjesta njegovih poslovnih jedinica tj. jer ako te troškove snosi: .cijena i popusti 9. sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. 25% 228 .9. smatrat će se da je ugovorena razumna cijena.u ugovorenom roku (početkom. u drugoj polovici mjeseca.cijena i transportne klauzule .dati prednost kupcima koji uredno plaćaju. predajom robe otpremniku . ili skladište prijevoznika odnosno otpremnika). vlastitim prijevoznim sredstvom.cijena i ambalaža . Isporuka robe kupcima Osnovna obveza prodavača je da ugovorenu robu (jednokratno ili u odreñenim vremenskim razmacima) isporuči kupcu: .Ako se ugovaratelji ne slože ni naknadno o odreñivanju cijene niti ugovor raskinu.dobavljač.

Ako je ugovoreno plaćanje unaprijed kupcu se ispostavlja predračun. bjanko zadužnica. dati prednost novim potrošačima ispuniti samo dio narudžbi čije količine omogućuju isporuku čitave zalihe bez ostatka. U slučaju tranzitne trgovine. a u slučaju plaćanja uz odgodu od kupca se zahtijeva osiguranje plaćanja tj. a nije poslao potrebne robne dokumente (otpremne. već se kupcu ispostavlja faktura na temelju računa dobavljača. i to istodobno s robom ili naknadno. a račun je ispostavio za ukupnu količinu naručene robe . no otpis kamata ne može se izvršiti. Račun se odlaže u komercijalnom odjelu zajedno sa prilozima: otpremnicom. a roba nije isporučena. sastavlja se reklamacija. obezvrijeñen je dio posla kojeg takav račun potkrepljuje. Fakturiranje i naplata prodane robe Faktura ili račun je financijski dokument na temelju kojeg dobavljač naplaćuje od kupca vrijednost prodane robe. jamstvo banke. jamstva. ukoliko je cijena kapitala i veća no što je zarada ostvarena tim poslom.ako je ispostavljen račun. od kojih se dva šalju kupcu. U današnje vrijeme zatvaranje samog iznosa računa predstavlja uspjeh. samom cijenom kapitala. U slučaju neslaganja fakture trgovca i otpremnice dobavljača koji je robu otpremio kupcu. Na taj način. . roba ne dolazi u skladište trgovca.9. Meñutim. mogu nastati sljedeći problemi: .konti kupaca.ako količina isporučene robe nije u skladu s količinom navedenom na računu . Račun (faktura) prodavatelj ispostavlja na temelju kopije otpremnice kojom je roba isporučena kupcu. ali je za kontrolu računa dobavljača zadužena nabavna služba koja kontrolira je li račun dobavljača u skladu s naručenom i preuzetom robom te ispravnost obračunate cijene isporučene robe. narudžbom i eventualnim komisijskim zapisima.ako je dobavljač isporučio dio robe. a kupac podmiruje obvezu. pa su kamate često puta i otpisane. a od neurednih i insolventnih kupaca traži se predujam. o kakvoći. Kupac je obvezan iznos računa platiti po isteku dana odgode plaćanja ili mu se po zakašnjenju uz iznos obračunavaju i kamate. Račun se izdaje u četiri primjerka.) 229 . nacrte i sl. Za plaćanje je nadležna financijska služba. 9. Kako je već poznato kupac je obvezan platiti kupovnu cijenu u skladu s ugovorom i preuzetom robom.2. dokumentarni akreditiv. Instrumenti plaćanja za osiguranje naplate najčešći su: mjenica sa avalom.- dati prednost većim potrošačima.ako je dobavljač isporučio robu. jedan u odjel salda . potpisivanje ugovora i deponiranje jednog od instrumenata osiguranja plaćanja. jedan u odjel komercijale. a provjera ispravnosti isporučene robe kontrolira se usmenim kontaktom sa kupcem.

Rješavanje reklamacije kupaca Reklamacija je žalba na isporučenu robu ili izvršenu uslugu zbog utvrñenih nedostataka u količini. Ugovor je važeći samo ukoliko sve tri strane pristaju na njegove odredbe. Uslijed kronične nelikvidnosti. telefonski i uvijek potkrijepiti pisanim materijalom. asignant (uputitelj) ovlašćuje asignata (upućenik) da za njegov račun izvrši plaćanje u korist asignantovog vjerovnika . mogu biti ureñivani i na druge načine kao što su asignacija i cesija. propise i ugovorene odredbe. vrlo mali broj računa se zatvara na redovan način. U njoj mora biti sasvim jasno odreñeno na što se odnosi. moguće je susresti primjer izvršenja unaprijedne kompenzacije.3. i ne treba posebno objašnjavati.U prethodnim slučajevima kupac otklanja sve nesuglasice s dobavljačem i tek onda odobrava odnosno vrši plaćanje robe. Zapisnik se inače piše odmah. te kakve posljedice nanosi u slučaju da partner ne želi izdavati robu dok se kompenzacija ne sprovede. primatelja upute. odnosno moraju uključiti u kompenzacijski lanac. Što je više sudionika u kompenzaciji to je teže konačno i ostvariti onaj početni iznos računa koji se želi zatvoriti jer je teško očekivati da će svi sudionici kompenzacije imati dovoljno meñusobnih potraživanja koja bi pratila početno ponuñen iznos prijedloga kompenzacije. Vrijeme koje je potrebno da se čitav proces ostvari zna biti i nekoliko dana te je stoga potrebno unutar informacijskog sistema izvršiti i rezervacije na iznose meñu potraživanjima sa partnerima dok se pristanak svih aktera konačno ne ostvari. Čim se takva kompenzacija prihvati od svih strana. Na taj se način naravno i otežava sam postupak jer je odmah po završetku jedne kompenzacije potrebno započeti postupak nove kompenzacije sa novim učesnicima. tj. Što produljenje zatvaranja računa može značiti za poslovne odnose sa partnerima. većina nas bi ih htjela eliminirati ili 230 . kvaliteti ili čemu drugom. Ustupanjem potraživanja cedent izmiruje svoju obvezu prema cesionaru. dakle uplatom na dobavljačev račun. Ugovorom o cesiji. nadopunu ili zamjenu kupljene stvari ili usluge ili povrat kupovine. izdavanju robe prethodi iznalaženje i meñusobno prihvaćanje kompenzacijskog lanca iako jedna karika u lancu uopće nema meñusobna potraživanja. dobavljač je voljan izdati robu. Reklamacijom tražimo ispravak. cedent (ustupatelj potraživanja) ustupa svoje potraživanje od cesusa (dužnika) cesionaru (primatelju potraživanja i novom vjerovniku). 9. Većina zatvaranja rješava se kompenzacijama. a rok u kojem se reklamacija ima izvršiti zove se reklamacijski rok. Ukoliko meñu tvrtkama nije postojala suradnja. Ma kakav stav prodavači i osobe koje pružaju usluge imali prema reklamacijama. Meñusobni odnosi poslovnih subjekata osim kompenzacijama. U tom smislu reklamacija se može izraziti usmeno.asignatara. već često i čitavog niza tvrtki koje se mogu. Potpisanim ugovorom o asignaciji. Stoga se u procesu iznalaženja kompenzacijskog lanca taj iznos više puta umanjuje. s pozivom na uzance. a račun za istu se zatvara odmah nakon njegova izdavanja. usluge i sl.9. i to ne samo izmeñu dva subjekta koja su zaključila posao.

Janelle Barlow. Dakle reklamacije su neizbježan pratitelj poslovnih odnosa izmeñu prodavača i kupca i na njih ne bi trebalo gledati negativno jer njihov broj pokazuje da li je. nastojanja da se učini nešto više za njih. katalozi. standardu) .9. suautorica knjige „Reklamacija je poklon“ naglašava da je najjednostavnije rečeno povratna informacija od ljudi koji žele razgovarati sa prodavačem. Mogao bi biti i najkritičniji čimbenik prodajnih odnosa.cijene koja mu je zaračunata . osobna usluga nije tako očigledna. Tako i najbolju materijalnu uslugu može upropastiti prodavač koji izgleda kao da se dosañuje ili mršti.količine (kupac je primio više ili manje robe) .4. Indikatori neprikladnog rješavanja reklamacija su: .mjesta.klijenti ne vide da je išta poduzeto uslijed njihove reklamacije Bez reklamacije od strane klijenata.reklamacije mogu sadržavati visok faktor „svañe“ . 9.dodirnuti i osjetiti (fizički proizvodi koji se proizvode i prodaju. načina i roka isporuke isporučene robe. Poduzeće može izgubiti klijente i mnogo je razloga za to. ljubaznog osmijeha i sl. poduzeće neće točno znati koje su promjene potrebne. zgrade i prijevozna sredstva tvrtke. Materijalna i osobna usluga Usluga može biti dvojaka: materijalna i osobna.prodajna funkcija bila pouzdana karika izmeñu poduzeća i kupca .klijenti ne znaju kome uputiti reklamaciju . ali je i jedan način na koji se rješavaju reklamacije.prodana roba na razini koju kupci očekuju Reklamaciju kao pisani prigovor kupac temelji na ugovorenim uvjetima kupoprodaje u pogledu: . tako opipljiva. reklame web stranica i sl. Reklamacije su najbolji izvor za razumijevanje očekivanja klijenata ali su ujedno poduzeću smjernica za napredovanje.klijenti ne znaju kako uložiti reklamaciju . Rješavanje reklamacija je vjerojatno najkritičniji dio službe za korisnike. .klijenti osjećaju da njihove reklamacije nisu dobrodošle . smatrajući da još uvijek imaju sa njima nekakav odnos. Uloga prodaje može se uvelike proširiti ako obuhvati i rješavanje reklamacija klijenata te obradu povratnih informacija. Dio usluge klijentima obuhvaća i svladavanje situacija kada nastanu problemi ili kada su klijenti nezadovoljni.).kvalitete (roba ne odgovara uzorku. 231 . te prodajna funkcija nije jedina odgovorna za nastale reklamacije. Obuhvaća stvari poput prepoznavanja klijenata.smanjiti njihov broj. I dok se materijalna usluga sastoji od stvari koje se mogu vidjeti.

pokušati pronaći najbolje moguće rješenje tj. na osoblje koje se bavi reklamacijama u poduzeću. 9. ne obećavati nešto što se ne može ispuniti . kada bismo povratne informacije odnosno reklamaciju doživjeli kao poklon.5. pet godina za složenije proizvode. gdje.otkriti stvarne uzroke reklamacije neposrednim pitanjima (što.voditi njihovu evidenciju . zašto) . kupca. treba gledati kao na: . kako. Svijet bi bio bolje mjesto za poslovanje kada bismo jedni drugima bili bolji klijenti i bolji prodavači usluga.ažurno i pažljivo ispitati opravdanost svake reklamacije . plaćanje na dulji rok.Kako bi se reklamacije mogle koristiti kao važne povratne informacije potrebno je: .analizirati ih i koristiti: za orijentaciju pri budućim nabavama za izbor dobavljača za učvršćivanje veza s dosadašnjim kupcima. zamjena kvalitetnijom robom) vratiti izgubljeno povjerenje. Dakle.zahvaliti na reklamaciji jer se smanjuje mogućnost ponavljanja istog propusta . obvezama i popisom servisera. Pri tome je važno: . Većina prodavača niti voli primati reklamacije niti ih davati. kao i za proizvode čija odreñena svojstva mogu pri uporabi izazvati opasnost za korisnika potrebno je prije stavljanja u promet osigurati servis i to na rok ne kraći od tri godine za kućanske aparate tj. ponuditi daljnju suradnju i odreñenim bonitetima (smanjenje cijene. treće osobe ili više sile). profesionalno se ispričati.9.posrednike za odnose s javnošću za kontroliranje negativnog mijenja .produžetak prodajnog odjela jer dobro obrañena reklamacija potiče kupca na dodatnu kupnju Kako kupca iz stanja pune ljutnje i neugodnih reakcija pretvoriti u vjernog kupca i ugodnog poslovnog partnera koji svojim primjedbama aktivno utječe na kvalitetu poslovanja? Prodajno osoblje. Servisiranje Za sve tehnički složene proizvode. tehničke karakteristike. te jamstveni list sa naznačenim jamstvenim rokom. kada.pozornim slušanjem pustiti kupca da iznese svoj problem i tako smiriti situaciju .timove za zadržavanje kupaca .službe za marketinško istraživanje koje uče o željama i potrebama tržišta .bez obzira čija je pogreška bila (prodavača. Svu navedenu dokumentaciju distributer proizvoda mora osigurati 232 . Predmetni proizvodi moraju imati upute za uporabu.biti siguran da se problem neće ponoviti . besplatna dostava. prodajne funkcije i prodajnih objekata individualnim pristupom i pravilnim postupkom može uspjeti u velikom postotku.

Ako kupac nije dostavio sve potrebne podatke narudžba se stornira. Ukoliko serviser ne može otkloniti kvar unutar odreñenog roka. Dio narudžbi se odbija zbog toga što kupac ne plaća redovito. a referent 233 . Trgovac takoñer može osigurati servis vodeći računa o tehničkoj opremljenosti.narudžbe stižu elektroničkim putem . dio narudžbi se odmah odbija jer robe nama i nije ju moguće nabaviti u odgovarajućem roku. Servis može organizirati dobavljač robe tj. izrazito efikasno uništavaju dobar glas i renome tvrtke. da li se kredit treba odobriti i u kojem maksimalnom iznosu se može odobriti. proizvoñač koji mora osigurati izjavu o organizaciji servisa sa pripadajućim popisom ovlaštenih servisera. nositelj servisa obvezan je zamijeniti korisniku proizvod novim. koje naravno mogu biti besprijekorne. načinom upravljanja. obučenosti i kvalificiranosti servisera. opskrbljenosti rezervnim dijelovima.bonitet kupca: razmatra se mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate . a samom dobavljaču garantira otklanjanje izrazito nepovoljnih efekata eventualnih reklamacija koje bez obzira u kako malom postotku se pojavljivale. . cijeni rada i ostalom. Bez obzira na karakteristike proizvoda. a po predočenju iskorištenog kupona. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) Narudžbe se mogu dobiti na više načina: .stanje naručenih artikala (dio narudžbi se prihvaća jer postoji roba na skladištu. 9. o čemu odlučuje služba nabave. a korisnik proizvoda reklamaciju prijavljuje trgovcu ili serviseru.10. rokom izlaska na teren za prijavljenu reklamaciju. . očitovao se nedavno pri otvaranju trgovačkog centra Metro u Zagrebu gdje je navedeni detalj inicirao čitav niz inspekcijskih radnji mjerodavnih službi te sankcioniranje utvrñenog stanja. Obveza trgovca jest redovito opskrbljivati servisera rezervnim dijelovima.kupac osobno dolazi i izabire željenu robu sa stovarišta ili skladišta .analiziraju se informacije o njegovoj kreditnoj sposobnosti i odlučivanje o kreditiranju tj. održavanja i eventualnog servisiranja. Referent provjerava: . telefonom . Primljene narudžbe se sortiraju po grupama artikala i dostavljaju nadležnom referentu za tu skupinu artikala.podatke o kupcu: ako je potrebno mijenja postojeće ili unosi nove podatke. Najbolji primjer lošeg efekta nekvalitetne popratne dokumentacije o robi.prije puštanja robe u promet kako bi potencijalni kupac bio kvalitetno upoznat sa karakteristikama proizvoda. faksom.narudžbe prikuplja trgovačko predstavništvo.kupac šalje narudžbu poštom. Za intervencije unutar jamstvenog roka troškove snosi davatelj jamstva.narudžbe prikuplja trgovački putnik . Za sve intervencije izvan jamstvenog roka trošak snosi sam korisnik proizvoda. servisna mreža kupcu jamči sigurnost pri donošenju odluke o kupnji te ga istodobno zaštićuje unutar kupoprodajnog lanca.

segmentiranog tržišta i za utvrñivanje prodajnih kvota . specifikaciju robe) u potrebnom broju primjeraka.tržišnog potencijala tj. Planiranje prodaje je tako sastavni dio sadržaja i procesa marketing planiranja. Stoga planiranje prodajnog poslovanja zahtijeva što precizniju procjenu: . dio narudžbi se mijenja uz dogovor s kupcem) Prodajna služba tj.komisionira robu . Osnovni cilj planiranja prometa.smješta na utovarno mjesto i pakira .Prodajnog potencijala kao dijela tržišnog potencijala tj. 9. Planiranje i analiza prodaje Plan prodaje predstavlja konkretizaciju politike prodaje kao segmenta politike marketinga. a ako je rok isporuke duži od osam dana obavijest kupcu o primitku i prihvaćanju njegove narudžbe. 234 . . transportne (ovisno o načinu prijevoza) ili dispoziciju špediteru tj. prostoru i vremenu. odnosno prodaje sastoji se u svjesnom nastojanju da se održi ili poveća udio na tržištu. referent prodaje izdaje skladištu nalog za otpremu.11.šalje kupcu obavijest u kojem specificira razlog odbijanja. trgovački putnik) Prodajnim objektima Odjeljenima prodajnih objekata U odreñenom vremenskom razdoblju i na odreñenom području. Tržišni i prodajni potencijali mogu se mijenjati pronalaženjem novih kupaca i većom kupovinom postojećih. obje kategorije služe za planiranje i kontrolu prodajnog poslovanja odreñenog tj. otpremniku Fakturni odjel ispostavlja račun (fakturu) za prodanu robu na temelje kopije otpremnice s potpisom o preuzimanju robe. Skladište prema primljenom nalogu: .Prodajnih kvota kao zadanih (planiranih) količina jednog proizvoda ili linije proizvoda koju mora ostvariti nositelj zadatka po pojedinim Poslovnicama prodajne službe (referent prodaje. Realni planovi prodaje donose se utvrñivanjem realnih mogućnosti koje nudi tržište i kojima raspolaže trgovačko poduzeće. apsorpcijske sposobnosti tržišta kao maksimalno moguće prodaje nekog proizvoda na odreñenom prostoru i u odreñenom vremenu koji mogu ostvariti svi prodavatelji tržišne potražnje raščlanjene po proizvodima.ispostavlja potrebne dokumente: robne (otpremnicu. najveće moguće prodaje odreñenog proizvoda koju trgovačko poduzeće može ostvariti u odreñeno vrijeme na odreñenom prostoru uz odreñene napore marketinga (kod monopolskog poduzeća tržišni i prodajni potencijal su isti).organizira otpremu .

cijena. a na osnovu njih ukupne godišnje zadatke uprava poduzeća (najrašireniji oblik) Plan prodaje sastoji se od: .realnim skladišnim i prodajnim kapacitetima Uvjeti za kvalitetno i pravodobno planiranje prodaje su: . Planiranje prodaje može se provoditi na svim razinama u poduzeću i to: .ako prodavatelji pozitivno reagiraju na poticaje za povećanje prodajne kvote Planiranje realnih mogućnosti prodaje trgovačkog poduzeća zasniva se osim na procjeni općih kretanja u gospodarstvu i na tržištu i na: .kretanjima prodaje u prethodnim razdobljima .istraženo prodajno tržište .unaprijed ugovorenim prodajama .prednostima u odnosu na konkurenciju u pogledu asortimana.analize stanja prodaje tj.odozdo prema gore.odozgo prema dolje. kanale distribucije) 235 . Obraz. odnosno pojedinih prodavača. Pri izračunavanju prodajnih kvota treba voditi računa o okolnostima koje objektivno djeluju na učinak pojedinih punktova prodaje. nastupa na tržištu . makroekonomske trendove (demografske. usluga. tehnološke. Henich.). stimuliraju prodajno osoblje i djeluju na uspješnost poslovanja trgovačkog poduzeća.marketinška analiza proteklog razdoblja . potrošnju.formiranje dugoročne i kratkoročne politike prodaje kao dijela politike marketinga Dajemo prikaz mogućeg sadržaja plana prodaje prema autorima knjige „Prodaja“ (Bratko. konkurenciju.okvirnog plana sa zadacima i preporukama za povećanje prodaje u predstojećem planskom razdoblju s planiranom dobiti (za svaki glavni proizvod) . Zagreb 1996.Objektivno postavljene prodajne kvote tj.planove donose zaposleni u prodajnoj jedinici. kulturne. snose i odgovornost . ostvarljive uz uobičajene radne napore. uprava poduzeća postavlja planove i zadatke svim nižim razinama upravljanja . gospodarske.što je veća razlika izmeñu procijenjenog prodajnog potencijala na odreñenom području i ostvarene prodaje na tom području . političke. zaposleni sudjeluju u planiranju zadataka.predviñenim akcijama i reakcijama konkurenata . Pri utvrñivanju prodajnih kvota polazi se i od pretpostavki da one trebaju biti veće: .predviñenom ponašanju kupaca .za tekuće razdoblje od prodaje u prethodnoj godini .

1.11. trgovačke putnike) Plan prodaje za cijelo poduzeće donosi se na temelju pojedinačnih planova prodaje za pojedine robne grupe kako po količini. Za modne i sezonske artikle plan prodaje treba biti što fleksibilniji jer se razrañuje i prilagoñava kretanju potražnje. razlikuje 4 vrste kontrole prodajnog poslovanja: a) kontrola godišnjeg plana b) profitabilnost c) uspješnost d) strateška kontrola 236 .pojedine skupine kupaca npr.poticanju sustavnog razmišljanja o budućnosti .odreñena tržišta (domaća i inozemno) .- analize mogućnosti i rješenja tj. srednji. mali.usklañivanju svih aktivnosti u poduzeću .povećanju osjećaja odgovornosti i timskog rada u izvršenju planova 9. vremenski što bliže prodaji nabavljene robe. ali i pojedinačnih poteškoća i slabosti koje poduzeće treba otkloniti Planovi prodaje se dijele: 1. vrijednosti i rokovima prodaje tako i predviñenim marketinškim aktivnostima. strateške od 5 i više godina s ciljem povećanja prodaje. procjena glavnih mogućnosti. to su operativni planovi jer se sve prodajne akcije temelje na njima srednjoročne od 1-5 godina dugoročne tj.pojedine asortimanske grupe . Prema vremenu (razdoblju) za koje se izrañuju na: kratkoročne do jedne godine i kraće do dnevnih planova.nepredviñene dogañaje uzrokovane tržišnim poremećajima . stalnih kupaca. prema veličini ostvarenog prometa (veliki. uvoñenje nove linije proizvoda .poslovne jedinice (referente. Glavne prednosti planiranja u trgovačkom poduzeću su u: . Prema sadržaju na planove za: . prodavače. stalni i povremeni) .tržišnog udjela 2. Trgovačka poduzeća su u stalnom kontaktu s tržištem te nastoje neposredno razraditi asortiman tj. Kotler.tržišne segmente .jednokratne akcije.prepoznavanju najvažnijih ciljeva poduzeća . Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja Poznati autor mnogih analiza marketinga Ph.

a) Kontrola godišnjeg plana Ovaj plan se dijeli u dva dijela: analiza odstupanja prodaje analiza tržišnog udjela Prvi analizira negativna odstupanja promatrana kroz razlike u cijeni ili količinske razlike u ostvarenoj prodaji. Na sljedećem primjeru Kotler analizira utvrñivanje podbačaja radi pada cijene. Formula glasi OPC = (PPC – OCP) OKP OPC...odstupanje radi pada cijene PPC... planirana prodajna cijena OCP...ostvarena prodajna cijena OKP...ostvarena količina prodaje Godišnjim planom utvrñena je prodaja 4.000 količinskih jedinica nekog proizvoda po jediničnoj cijeni od 10,00 kn, a to čini ukupni iznos 40.000 kn. Na kraju planskog razdoblja utvrñeno je da je prodaja iznosila 3000 količinskih jedinica po jediničnoj cijeni 8,00kn i ostvareni promet stoga jest 24.000 kn. Zamjenom simbola za iznose dobivamo sljedeće: OPC = (10-8)3000=6000 kn Utvrñivanje podbačaja radi pada obujma prodaje izvršit ćemo formulom OPO = PPC (PKP – OKP) OPO.. odstupanje radi pada obujma prodaje PKP.. planirana količina prodaje

Zamjenom: Od toga zbog:

OPO = 10 (4000 – 3000)= 10.000,00 kn Ukupan podbačaj iznosi: 16000 kn

OPC = 6000:16000=37,5% pad cijene uzrokovao je nešto više od 1/3 ukupnog odstupanja od planirane prodaje OPO = 10000:16000=62,5% ili 2/3 odstupanja posljedica je pada obujma prodaje Sada je na redu drugi dio kontrole godišnjeg plana koji se odnosi na analizu tržišnog udjela čija su mjerila: Ukupni tržišni udio (mjerenje prema prodaji istovrsnih proizvoda unutar nacionalnog gospodarstva) Udio na pojedinom tržišnom segmentu

237

-

Relativni tržišni udio spram tri najveća konkurenta Relativni tržišni udio spram vodećeg konkurenta (ako ostvarujemo isti obujam kao i vodeći konkurent znači da se tvrtka priključila tržišnom vodstvu).

U preotimanju tržišnog udjela mnoge se tvrtke služe mudrom strategijom frontalnog napada na glavne konkurente. Stručnjaci tvrde: hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti frontalnim i bočnim napadima u borbi protiv konkurencije. Prije nekoliko desetaka godina poslovni uspjeh mjerio se isključivo visinom profitne stope odnosno ostvarenim profitom. Takav način mjerenja uspješnosti bio je učinkovit u uvjetima stabilnog tržišta. Meñutim globalizacija, hiper konkurencija, te stalne inovacije dovele su u pitanje opravdanost analize korporacijskog uspjeha isključivo uz pomoć profita. Naime profitna stopa može biti visoka, ali trenutno visoki profiti nisu garancija uspješnog poslovanja u skoroj budućnosti. Profitnu logiku moraju napuštati i hrvatske trgovačke tvrtke jer stalno pristizanje inozemne konkurencije mijenja tržišne odnose iz dana u dan. Zbog toga menadžeri moraju posvetiti sustavnu pozornost vanjskom organizacijskom okružju, odnosno kontroli tržišne pozicije. Rast tržišnog udjela odnosno širenje tržišta u današnje vrijeme jedan je od pouzdanih instrumenata vrednovanja vlastitog poslovanja. U tom pogledu nužno je kontinuirano inovirati poslovanje u pogledu načina plaćanja i uvoñenja novih usluga pri čemu se ističe značaj promocije odnosno organiziranja različitih dogañaja tzv. event marketing. Kupovanje treba artikulirati kao obiteljski dogañaj, što omogućava uspostavu potrošačke lojalnosti, ali i stjecanje nove klijentele. Istodobno je nužno provoditi brojne marketinške analize koje omogućuju uvid u sadašnju, ali prije svega buduću tržišnu poziciju. Poželjno je i potrebno stalno propitivati tržišni segment u kojem se posluje. Tržišni segment je neatraktivan ukoliko u njemu djeluje brojna i agresivna konkurencija, a ulazne barijere su previše visoke. Strane trgovačke tvrtke u sve većoj mjeri šire svoja tržišta dolaskom u Hrvatsku i ostale tranzicijske zemlje. One imaju respektabilan know-how i povoljnu cijenu kapitala. Hrvatske trgovačke tvrtke na taj izazov trebaju odgovoriti poboljšavanjem produktivnosti ali i vlastitim širenjem unutar regije uz pomoć znanja prvenstveno u području marketinga. Širenje tržišta može se provoditi i politikom snižavanja cijena uz istovremeno podizanje kvalitete usluga pri čemu su fiksni troškovi objektivna poteškoća. U cilju povećanja tržišnog udjela neophodno je sklapati partnerstva i različite oblike alijansi sa dobavljačima. Naime, trgovačka tvrtka, posebno veliki poslovni sustavi imaju danas dominantnu poziciju u odnosu na suradnju s proizvodnim tvrtkama, ali sve žešća strana konkurencija primorava trgovačke tvrtke na suradnju s proizvodnim tvrtkama a ne nametanje vlastitih poslovnih interesa. Važno je kreirati navike kupaca, a pri tom lakše je stvoriti odreñene kupovne navike nego nametati nove. Toga su svjesni strani trgovački lanci, pa stoga veliku pozornost posvećuju promociji ali i visokoj razini usluge. Poslovna praksa pokazuje kako često liderske kompanije počinju zanemarivati tržišnu konkurenciju. U Hrvatskoj trenutno nemamo trgovačkog lidera već nekoliko 238

izjednačenih velikih tvrtki što pogoduje stalnom poboljšavanju poslovanja te praćenju tržišnih procesa. Pozicija tržišnog lidera kojoj teži primjerice Konzum ili regionalnog lidera kao što je Kerum, podrazumijeva stalne napade neposredne konkurencije. Neposrednu tržišnu konkurenciju valja sustavno pratiti i analizirati kako bi se pariralo poslovnim potezima te poduzimale vlastite akcije. Za te aktivnosti valja se koristiti metodama koje je razvio benchmarking, a riječ je o teško prevodivom pojmu koji se odnosi na sustavno i analitičko praćenje konkurencije. Podloga za takve analize su razvijene baze podataka. Korištenje te menadžerske discipline omogućava lideru i kontra udare usmjerene na neposrednu konkurenciju s ciljem zadržavanja ili povećanja tržišnog udjela. U ekonomskoj teoriji postao je uvriježen financijski parametar koji nastaje analizom povratka investicije i tržišnog udjela. To je sintetički pokazatelj koji je objektivniji od profitne stope. Dokazano je da korporacijska profitabilnost mjerena povratom na investiciju (Return on investment – ROI) raste s porastom relativnog tržišnog udjela. Primjera radi prosječni povrat na investicije u djelatnostima koje sudjeluju s manje od 10% u tržišnom udjelu iznosi oko 11%. Istodobno kompanije koje obuhvaćaju više od 40% tržišnog udjela ostvaruju prosječni povrat na investicije od oko 30%. Zbog toga je povećanje tržišnog udjela jedan od instrumenata povećanja profitabilnosti te metoda realizacije dugoročne poslovne uspješnosti. Meñutim, valja upozoriti kako porast tržišnog udjela ide sporo i postupno. Tvrtke koje su po tržišnom udjelu druge ili treće predstavljaju izazivače koji nastoje preteći lidere. Neki od najpoznatijih svjetskih izazivača su Ford u odnosu na General Motors ili Pepsi Cola u odnosu na Coca-Colu. Te firme prakticiraju frontalne napade na lidere nudeći slične proizvode istoj potrošačkoj klijenteli. U Hrvatskoj se vodi borba za lidersku poziciju u trgovini, a Konzum je prihvatio strategiju frontalnog napada na glavne konkurente. Trgovačke tvrtke koriste različite taktike za povećanje tržišnog udjela. Hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti i bočnim napadima. Koje su to metode!? Strane trgovačke kompanije većinom se koncentriraju u većim urbanim centrima. Hrvatski pak trgovci moraju se disperzirati u manje gradove, a slogan Konzuma „Hrvatski nacionalni trgovački lanac“ upućuje na korištenje te taktike. Takoñer naše trgovačke tvrtke morat će u što skorije vrijeme razmišljati o proširenju tržišta ekspanzijom u susjedne zemlje, jer je povećanje tržišnog udjela i na stranim tržištima garancija dugoročnog uspjeha. Postavlja se pitanje koja je to strategija koja će omogućiti kontinuiran rast tržišnog udjela. Jedna od najpoželjnijih tržišnih strategija je uspostava pozicije tržišnog lidera. Brojne kompanije su tržišni lideri na svom području djelovanja. Liderska pozicija se stiče različitim poslovnim strategijama kao što su primjerice cjenovna konkurentnost, razvijenost distributivne mreže, snažna promocija ili plasiranje novih proizvoda. Uspješnost poslovanja mjeri se na različite načine i elaborira se u godišnjem izvješću svakog poduzetnika Pokazatelji uspješnosti poslovanja jesu: - Proizvodnost - Ekonomičnost - Rentabilnost - Likvidnost 239

Kontrola uspješnosti čiji je zadatak utvrditi mogućnost još uspješnijeg poslovanja, temelji se na praćenju različitih pokazatelja koji utječu na poslovni uspjeh: - Prosječni dnevni broj prodajnih posjeta - Prosječno trajanje posjeta - Prosječni prihod po prodajnom mjestu - Prosječni troškovi po prodajnom mjestu - Broj novih kupaca u odreñenom razdoblju - Broj izgubljenih kupaca u odreñenom razdoblju U praksi u trgovačkim poduzećima često se primjenjuju sljedeći izračuni:

Izvršenja plana ostvarena količina prodaje % prodaje po količini =--------------------------------- x l00 planirana količina prodaje

ostvareni promet % prometa po kupcu =---------------------------. ukupni broj kupaca

ukupna realizacija promet po narudžbi =--------------------------------broj izvršenih naloga

ukupna vrijednost neizvršenih narudžbi % neizvršenih narudžbi =-------------------------------------------------.x 100 ostvarena ukupna vrijednost prodaje

ostvarene prodajne cijene % ostvarenih prodajnih cijena =----------------------------------.x 100 planirane prodajne cijene ukupna vrijednost zaliha koeficijent obrtaja zaliha =--------------------------------------x 100 ostvarena ukupna vrijed. prodaje

broj dana u godini broj dana vezivanja zaliha =-------------------------------. koeficijent obrtaja zaliha

240

ostvareni troškovi prodaje % ostvareni troškovi prodaje =----------------------------------------------x 100 planirani troškovi prodaje

ukupni troškovi reklamacije % reklamacija na prodanu robu =-------------------------------------.x 100 ukupni troškovi prodaje

ostvareni (dani) iznos rabata % rabata prema prodaji =-------------------------------------x 100 ostvareni obujam prodaje

ostvareni promet promet po kupcu =------------------------------ukupni broj kupaca

ukupni promet po trgovačkom putniku promet po trgovačkom putniku =---------------------------------------------broj trgovačkih putnika

ukupni troškovi prodaje troškovi po kupcu =-----------------------------------. ukupni broj posluženih kupaca

Profitabilnost Zadatak ove kontrole je utvrditi efikasnost poslovanja u smislu veličine prinosa od prodaje proizvoda ili usluga. Prvi stupanj ove faze kontrole odnosi se na utvrñivanje vrijednosti prodane robe, troškova za tu robu, ukupne dobiti, te ostalih troškova i čistog profita. Primjer: 1. 2. 3. 4. 5. Vrijednost prodane robe (utržak)....................................................57.600,00 kn Troškovi prodane robe....................................................................37.440,00 kn Bruto dobitak...................................................................................20.160,00 kn Ostali troškovi.................................................................................15.168,00 kn Plaće........................................................................................... ......8.928,00 kn Najam................................................................................................2.880,00 kn Materijalni troškovi...........................................................................3.360,00 kn Čista dobit (zarada, profit)...............................................................4.992,00 kn

241

Sljedeći stupanj ove kontrole vrši razdiobu utvrñenih troškova na pojedine aktivnosti kao njihove nositelje. Inače, pojam rentabilnosti označava odreñenu korisnost. Prema tom načelu traži se maksimalizacija profita u odnosu prema uloženom kapitalu. Općenito možemo reći da poduzeće posluje rentabilno ako svojim prihodima pokriva rashode i ostvaruje odreñenu dobit. Poduzeća koja samo pokrivaju rashode na granici su rentabilnosti. Likvidnost je financijski pokazatelj kakvoće poslovanja. Bit likvidnosti jest obveza svakog nositelja gospodarske aktivnosti da u svakom trenutku svog poslovanja bude sposoban podmiriti sve svoje novčane obveze prema vjerovnicima. Likvidnost poduzeća očituje se sposobnosti ročnog podmirenja platežnih obveza. Izražava se pokazateljima stupnja likvidnosti. iznos platežnih sredstava Prvi stupanj likvidnosti=---------------------------------------iznos obveza plaćanja Ako je stupanj likvidnosti 1, trgovačko društvo smatra se likvidnim. Nelikvidnost je veća što je stupanj likvidnosti manji od 1. Likvidnost je pretpostavka normalnog pribavljanja robe i odvijanja poslovanja. Solventnost tvrtke – sposobnost ekonomskog subjekta da redovito, uredno, pravodobno udovolji svojim novčanim obvezama. Solventno poduzeće, stanje u kojem se nalazi poduzeće čija je imovina veća od njegovih dugovanja. Suprotno tome je insolventnost. Proces poslovnog odlučivanja u trgovačkim poduzećima nije moguć bez potrebnih pravovremeno osiguranih izvješća za sve razine odlučivanja pa tako i za prodajnu funkciju. Važnost izvješćivanja osim za donošenje najboljih rješenja u ostvarivanju ciljeva prodajne politike služe i za kontrolu i analizu već ostvarenih prodajnih rezultata. Kolika su odstupanja u prodajnim zadacima, zacrtanom prodajnom strategijom, politikom i planovima vidljivo je iz izvješća u kojima su obrañena ova područja: - izvršenje plana prodaje u naturalnim i vrijednosnim pokazateljima - izvršenje plana po prodavaonicama te ostalim kupcima - uzroci koji su doveli do odstupanja od usvojenog plana prodaje - dinamika prodaje tekućeg razdoblja prema prethodnom razdoblju - struktura prodaje po asortimanu proizvoda putevima prodaje zaključenim poslovima - utjecaj sezonskih oscilacija na kretanje prodaje - rokovi i načini isporuke robe - razina postignutih cijena - reklamacije za prodanu robu - dinamika naplate isporučene robe - uvjeti prodaje dane kupcima - utjecaj konkurencije na ostvarenu prodaju - visina zaliha gotovih proizvoda

242

To je kontroling. odnosno koliko zapravo košta poslovni proces. Glavno je načelo da se potrebni troškovi prodaje smanje s obzirom na jedinicu prodaje ili da se poveća broj prodajnih jedinica (a sve u cilju ostvarenja profita). Prodaja ili kako je volimo nazivati komercijala. koji neprestano prati upotpunjavanje postavljenih ciljeva. Meñutim. a time učinkovitosti. Trgovac u današnje vrijeme ne može biti uspješan ako koristi stare pa čak i provjerene načine prodaje. Trgovac postaje savjetnik tvrtke za svoje kupce. a robu može dobiti od bilo kuda. Kupac se svaki dan navikava na bolju kvalitetni servis te ih smatra samo po sebi razumljivima. Prodajni odjel U naprednim tvrtkama proces prodaje nije mogao izbjeći kontrolingu. postavlja se pitanje daje li nam postojeći način računovodstvenog praćenja poslovanja zaista pravu sliku poslovnih dogañanja i nastajanje troškova. pokazuje i pokazalo je svoje dobre strane. Kontroling u prodaji Kontroling. odmah nakon velike ekonomske krize. Kontroling donosi novi organizacijski pristup što daje kvalitetne promjene. općenito i nije nešto novo jer su ga uveli Amerikanci već nakon II. On odabire najpovoljniju ponudu. Često se upitamo u kojem odjelu naše tvrtke nastaju troškovi. a zahtjevnost kupaca raste. Naime. ponuda je iz cijelog svijeta u porastu. Opisane zadatke kontolinga provodi danas svaka tvrtka koja želi opstati na tržištu. prije svega kod smanjivanja troškova.1. a odjel za prodaju postaje analitički centar poslovnih mogućnosti i potencijala na odreñenom prostoru.12. Računovodstvo često na podlozi propisa daje izobličenu sliku troškova i prihoda. Organiziranost prodaje kao profitnog centra ili tvrtke u tvrtki i kontrolinga. koja nije u skladu sa stvarnim stanjem. Za sada se koristi ova tuñica jer bi naš prijevod „nadzor“ za sve navedeno bio preuzak i nedostatan. Tom načelu prilagoñeno je nagrañivanje trgovaca. Konkurencija je velika. povećanje prodaje. odnosno njihovih rezultata. kojima odreñujemo ciljeve i onda pratimo njihovo izvoñenje – rezultate. Svjetskog rata. Bolju sliku ćemo dobiti ako poslovne procese percipiramo kao tvrtke tj.12. dijeljenje i nadzor poslovnih procesa. Njegovi su zadaci prije svega planiranje. 243 . potrošači brzo mijenjaju raspoloženje. privlačenju kupaca i afirmiranju tvrtke.- način transporta robe i problematika koja se na ovom području pojavljuje razlozi koji dovode do vraćanja robe razlozi koji su onemogućili pravodobnu isporuku robe utjecaj ekonomske propagande na visinu ostvarene prodaje. izbjegavala je odgovor na to pitanje pod izlikom da je njena jedina funkcija u tvrtku donosit novac. organiziranosti u profitni centar i odgovoru koliko košta prodaja. Takav centar postaje stručna potpora trgovcima na terenu. 9. profitne centre. jedino mjerilo zarade nije više promet već dobitak i dakako broj proizvoda koje je netko prodao. 9.

kao što su utisci kupaca o našoj tvrtki. može donijeti mnogo više spoznaja nego samo računovodstvo.Sam trgovac mora u cilju povećane prodaje izgraditi portfelj kupaca ili ABC analizu kupaca. Portfelj analiza pokazat će trgovcu na terenu koji kupci najviše obećavaju i koji će donijeti više profita. a onda se tim kupcima i njihovim problemima trgovac mora najviše približiti. njihovo zadovoljstvo i drugo. Ona će nam izoštriti poglede na tržištu osposobiti nas da brojevima i grafički prikažemo mekane činioce. Uz brojke koje govore o rezultatima kontrolinga tu je još i niz kvalitativnih promjena koje donosi nova organiziranost u odnose prema kupcima. ako je pravilno postavljena. 244 . Činjenica je da nam funkcija kontrolinga.

10. To su prije svega: lokacija osnovni asortiman veličina ureñenje i raspored prostora te način posluživanja Prodavaonicu koja promijeni bilo koji od navedenih konstitutivnih elemenata možemo smatrati novom. kupce. otkupne stanice i trgovinska predstavništva. Definicija prodavaonice u smislu prodajnog prostora glasi: Prodavaonica je poslovna jedinica za neposrednu prodaju krajnjim potrošačima u posebno ureñenom prostoru. Konstitutivni elementi prodavaonice su oni koji se mijenjaju na osnovi strategijskih odluka. Prodavaonicu je takoñer moguće definirati kao posebnu poslovnu. Prodavaonice dijelimo prema različitim kriterijima: . Meñutim u prodavaonici svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih. za razliku od maloprodajnih poslovnih jedinica u kojima se odvija daljinska maloprodaja (putem pošte. organizacijsku a ponekad i obračunsku jedinicu distribucijskog sustava (završna jedinica kanala distribucije). Poslovanje prodavaonice 10. prilagoñenu obujmu i zahtjevima proizvoda koji su predmet prodaje. U prodavaonici se odvija susretna maloprodaja.prema vrsti robe (asortimanu prodaje) .prema metodi prodaje . kataloška prodaja i sl. Dijeli se na prostor za opremu. koja u arhitektonskim izdvojenim prostorijama tipa maloprodajnog objekta.tipu objekta . definiramo kao tipičnu trgovinsku poslovnu jedinicu i to maloprodajnu poslovnu jedinicu.).specijalizirane prodavaonice . kao glavnu djelatnost ostvaruje prodaju robe na malo potrošačima i ostalim kupcima. Veletrgovinske poslovne jedinice su pak prodajna skladišta.nositeljima maloprodaje Prema vrsti robe s kojom posluje prodavaonice se dijele na: . Prodavaonica se prezentira svojim asortimanom (dio maloprodajnog mixa) i na tržištu nudi robu velikog broja različitih proizvoñača. Poslovanje prodavaonice Prodavaonicu. Ovo je potrebno naglasiti jer se proces mijenjanja oblika prodavaonice u razvijenom svijetu odvija brzo odnosno svakih nekoliko godina. robu i prodavače te skladišni. ponajprije. administrativni i prostor za održavanje osobne higijene.prodavaonice mješovitom robom S obzirom na obilježja robe dijelimo ih na: 245 .1.smještaju prodavaonice .

Kupci sve više traže ugodnu kupovinu.od zajedničkih poslovnih partnera Podatke o promjeni veličine domaćinstava.osobnim kupovanjem u njihovim prodajnim prostorima. cijenu. čime se dobiva uvid u asortiman. inžinjeringa. te stručnim prodajnim osobljem može započeti svoj prodajno . opreme i instalacije trgovcu su dostupne iz znanstvenih časopisa s područja managementa. raznolikost. smještena na povoljnoj lokaciji. Meñutim bez obzira na razne naprijed spomenute oblike prodavaonica. promotivne akcije . opskrbljenosti. niske cijene. Stoga prati trendove ponašanja svojih kupaca kao i trendove okruženja tj. naglašavamo da samo suvremeno ureñena i opremljena prodavaonica. želja. Za početak obavljanja djelatnosti maloprodaje nije dovoljno samo predmet poslovanja upisati u trgovački registar 246 . bolju opskrbu.kupovni proces. Trgovac na malo mora osigurati informacijsku potporu za rješavanje problema s kojima se susreće bez obzira može li na njih utjecati ili im se treba prilagoditi. Podaci o ponašanju konkurencije najlakše se prikupljaju: .- prodavaonice prehrambenom robom prodavaonice neprehrambenom robom Oblici prodavaonica kao dinamične pojave. izvor nabave. troškova domaćinstava. blizinu i prodavaonice se moraju prilagoditi.praćenjem oglasa konkurencije . računalne znanosti te stručnih časopisa trgovine na malo i posjeta specijaliziranih sajmova.u neposrednom razgovoru iz njihovih primjedbi. Od trgovaca na malo zahtjeva se i poznavanje novih zakonskih regulativa i zahtjeva nadzornih organa. dohotka. razinu usluge.posredno kroz analizu kupovanja npr. stavova i potreba . analizu računa i drugih podataka dobivenih programima PC kasa ili . dobne strukture. obiteljskih navika i sl. konkurenciju i socio-ekonomska. svojim revolucionarnim djelovanjem uvijek daju i davat će impulse za promjene u trgovini. Praćenje trendova tehnološkog okruženja vezano je za tehnike upravljanja. Učinci maloprodajne mreže ovise o njezinim dimenzijama. tehničko-tehnološkoj razini i posebno poslovnoj motiviranosti trgovinskih djelatnika i maloprodajnog osoblja. bolje uvjete i smanjuju ovisnost trgovca o dobavljačima. propusnoj sposobnosti. Za praćenje bitnih zakonskih promjena i njihovo tumačenje glavni izvor podataka su specijalizirani časopisi ali i redovna novinska izdanja. o nabavi i prodaji na kredit itd. marketinga. socioekonomskih obilježja trgovac mora sam na lokalnoj razini prikupiti. Promjene u poreznoj politici utječu na odluke o investiranju o procjeni zaliha. pravilnoj disperziranosti. jer dostupni podaci na nacionalnoj razini malo govore za neko uže područje. razine obrazovanja. radnih.iz izvješća ponašanja potrošača u časopisima i dnevnim listovima Informacije vezane za kanale nabave otkrivaju alternativne izvore nabave. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je: . tehnike trgovanja. zakonodavna i tehničko-tehnološka kretanja. asortimanskoj oblikovanosti. s asortimanom i cijenama prilagoñenim potrebama potrošača. uštedu vremena. kulturnih. kvalitetu.

Pravilno voñenom politikom cijena u funkciji izvršenja planiranog obujma prodaje tj.privremeno odlaganje krutog otpada Čest je primjer da trgovac robu koju prodaje na malo želi prodavati i na veliko u okviru svoga prodajnog centra .ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe (koeficijent obrtaja). . ostvariti veću dobit brzim obrtajem robe .prodavaonice.Pažljivo pratiti sve troškove prodaje koji se podmiruju iz razlike u cijeni tj. s ciljem ukupne. nego je potrebno prethodno pribaviti i rješenje nadležnog organa uprave za gospodarstvo o ispunjavanju minimalnih tehničkih. zaštiti na radu. govori o tome koliko je bilo produktivno ulaganje u robu .skladištenje . tj. iskorištenje svih unutarnjih rezervi racionalizacije i to: . sanitarnih. umjesto maksimalne dobiti na kraći rok. proizvoda s malom razlikom u cijeni i velikim koeficijentom obrtaja i proizvoda s velikom razlikom u cijeni i malim obrtajem. zaštiti i unapreñenju čovjekovog okoliša i sl. za trgovinu namirnicama i predmetima opće uporabe treba osigurati sljedeće prostorije za: . Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: . Roba se na veliko prodaje u uredu prodavatelja na osnovi kataloga ili uzorka odabirom kupca ili izravno iz prodavaonice na malo. što govori o produktivnosti prostora . Npr. što govori o produktivnosti imovine Mnogi unutarnji čimbenici utječu na produktivnost i efikasnost poslovanja prodavaonice. a ne pojedinačne dobiti.ukupan promet na uložena sredstva u imovinu. Uvjet za to je uredski prostor opremljen i ureñen za trgovinu na veliko na osnovi uzoraka. zdravstvenih i drugih propisanih uvjeta za svoj prodajni i skladišni prostor.stalnim promjenama dimenzija asortimana naći optimum izmeñu dviju krajnosti.(Zakon o trgovačkim društvima) ili postojanje obrtnice (Zakon o obrtu). odreñene su i obvezne prostorije i oprema koje moraju udovoljavati uvjetima odreñenim propisima o tehničkoj opremljenosti.prodaju .Obavljanjem usluga kupcima čime se olakšava ali i ubrzava proces kupovine i postiže veći obujam prodaje . Ovisno o skupini proizvoda kojima će se trgovati (razvrstane prema NKD). Pri tome je važno iskoristiti one koji ne traže materijalna ulaganja već poslovnu aktivnost zaposlenih tj. marže kako bi se pronašle mogućnosti za uštede 247 . kataloga ili u tranzitu i registrirana djelatnost trgovine na veliko.zaposlenike .ukupan promet po četvornom metru prodajnog prostora. pod uvjetom da se tehnički omogući izdavanje R-1ili R-2 računa kao i prateća obrada podataka.

Kroz to vrijeme roba se zadržava u priručnom skladištu i maloprodajnom prostoru.2. brzo poduzimanje mjera kod zaostajanja prodaje pojedinih artikala i uklanjanje nekurentnih zaliha stalnom kontrolom poslovanja prodavaonice i analizom ostvarenog prometa radu unapreñenja ekonomičnosti i rentabilnosti i poboljšanja usluge potrošačima 10. Tehnika poslovanja prodavaonice Proces prodaje robe u prodavaonici obuhvaća ove poslove: . Taj period za prodavaonicu mješovite robe u prosjeku traje 30 do 120 dana. Zalihe nastaju u vremenu izmeñu nabave i prodaje robe.preuzimanje i evidentiranje prispjele naručene robe . uklanjanjem uskih grla u protoku robe izmeñu nabave.naručivanje robe . skladištenja i prodaje Odrediti veličinu pojedine narudžbe imajući u vidu: eliminiranjem sitnih narudžbi smanjuju se nabavni troškovi. raspored robe. 248 . jer se samo činom prodaje stvara dobit. prostorije za zaposlene) skratiti vrijeme trajanja kupoprodajnog procesa Racionalnim i preglednim izlaganjem robe (layout) Organizacijskim rješenjima pojednostaviti i skratiti poslovni proces.1.- - - - Vremenski i prostorno uskladiti broj zaposlenih s kretanjem intenzivnosti i broja kupaca Boljom kombinacijom raspoloživih površina (namijenjenih za potrošače. boljom pripremom rada. priručna skladišta.pripremanje robe za prodaju i njezino izlaganje u prodavaonici . Naručivanje robe za prodavaonicu Prodavaonica mora osigurati kontinuiranu ponudu i zbog toga mora raspolagati odreñenim zalihama. odgovarajućim rasporedom radnih zadataka.prodaju robe 10.1. Opravdane su jedino zalihe u maloprodajnom prostoru i to za onu robu čiji je obrtaj veći. a sve ostale zalihe predstavljaju ekonomski teret. ali je zbog većih narudžbi više novca u zalihama Planiranjem optimalnog nivoa zaliha smanjiti varijabilne troškove nabave i skladištenja robe pomoću metoda Minimalnih zaliha u periodu izmeñu dvije dostave Minimalnih proporcija izmeñu nivoa zaliha i obujma prodaje u odreñenom periodu Neposrednog dostavljanja na prodajna mjesta od strane dobavljača - nadziranjem obrtaja zaliha. npr.1.

jer im troškove nabave svode na minimum tj: ne moraju držati veće zalihe (manje uložena obrtna sredstva.samostalni obrtnici i individualni poljoprivrednici Trgovačka poduzeća na veliko su najčešći i najpovoljniji izvor nabave jer imaju bogat asortiman robe različite kvalitete na jednom mjestu. Dobavljači tj. a to može biti trgovac na veliko. Osim toga. u oblasti trgovine predstavlja podjelu rada izmeñu davatelja i korisnika franšize kojom korisnik svu svoju energiju usmjerava u osvajanje lokalnog tržišta i opskrbu kupca. te ovisno o tome odabire dobavljača. obavlja davatelj franšize.zalihe prema namjeni 249 . Usklañivanje ima organizacijski i ekonomski aspekt. robu osigurava davalac franšize. zalihama i naručenim količinama.Početak racionalizacije poslovanja je u nabavi robe te trgovac svojom nabavnom politikom odlučuje: . faxom) naručuje robu prema potrebi pozivom na uvjete iz ugovora. Trgovac na malo s odabranim dobavljačem za artikle iz standardnog asortimana tj. oblikovanje prodavaonica. Ako je prodavaonica korisnik franšize. s kontinuiranom ponudom zaključuje okvirne kupoprodajne ugovore.distributivni centri . Za manje prodajne objekte prikladna su C&C veleprodajna samoposlužna skladišta i distributivni centri. njihove navike i mogućnosti .tržnice na veliko .gdje. trgovac na malo teško može obavljati sve funkcije jednako profesionalno. uvoznik ili proizvoñač. Franšiza od franc.razna proizvodna poduzeća . te su joj važne dnevne informacije o prodaji. skladištu). proračun troškova.koju robu nabaviti s obzirom na zahtjeve potrošača. Franchise. a to znači robu dobre kvalitete i uz niske cijene. distributeri C&C . Zalihu čini ukupna količina robe koja se nalazi u prodavaonici (u prodajnom prostoru. Prodavaonica koja posluje s velikim brojem artikala mora uskladiti strukturu zaliha i prometa. a veći koeficijent obrtaja). izvori nabave za prodavaonicu na malo mogu biti: . Sve ostale poslove kao što su istraživanje tržišta. izlogu. te ovakva podjela rada ima velike prednosti. osloboñenje od nečega. reklama. kada i od koga nabaviti robu . Vrste zaliha u prodavaonici dijelimo na: .uvozno-izvozna poduzeća . kontrolu uspješnosti i sl.trgovačka poduzeća na veliko. Pojednostavljenim postupkom (telefonom. nema čekanja na isporuke a robu kupuju po potrebi.koje količine nabavljati s obzirom na brzinu obrtaja na kapacitet priručnog skladišta i prodajnog prostora na troškove nabave na očekivanu visinu prodaje Trgovac želi nabaviti robu uz što povoljnije uvjete.

dijele se na: . I konačno optimalna zaliha je ona količina robe koja omogućuje ravnomjerno i kontinuirano poslovanje uz najmanje troškove kupnje.srednje kurentne Minimalna je zaliha promjenjiva veličina jer se mijenjaju uvjeti nabave i dinamika prodaje. a ekonomski povećati zalihe onih artikala čiji promet raste.optimalne Zalihe robe prema potražnji (ovisno je li potražnja pa tako i prodaja neke robe veća od prodaje druge robe). Prirodni gubici. skladištenja i zaliha.kaliranje robe tj.kurentne (roba koja se kratko zadržava u prodavaonici) . otuñivanju i sl.rastur koji je neminovan kod rasute (rinfuzne) robe pri manipulaciji . staklo. a razlika ovisi o situaciji na tržištu i sigurnosti prodavaonice da omogući ravnomjernu opskrbu. Zalihe su ekonomski neopravdane i zbog toga što su gubici česti. Zbog toga trgovci koriste prednosti ambulantne dostave kad roba doñe „sama“ i to ne jednom nego više puta dnevno od različitih ponuñača. Organizacijski je važno prostorno. Maksimalna je gornja granica do koje se smiju stvarati zalihe robe. lošoj manipulaciji.nekurentne (roba koja se slabo prodaje na tržištu) . tjestenina i sl.zaštitne . kao što su: . Zamjena svježim artiklima značajna je u poslovanju kratkotrajnom i lakopokvarljivom robom. Gubici na robi u prodavaonici dijele se u dvije skupine: 1. keksi. isparavanja i sl. Dobavljači koji ambulantno opskrbljuju prodavaonice osim nadopune zaliha potrebnim artiklima i ponudom novih. . Zaštitne su pak zalihe uvijek veće od minimalnih. dopreme. uvjetima skladištenja.- zalihe prema količini robe zalihe prema potražnji Zalihe prema namjeni su: . gubitak na težini. prihvaćaju i povrat neprodane robe i ambalaže.izložbene . mehaničkim i drugim promjenama.kvarenje robe koja nastaje najčešće kod prehrambene robe. . 250 .maksimalne . a njihovi uzroci mogu biti u prirodi same robe. površini ili obujmu robe zbog sušenja. smanjiti onih kojima promet opada i uvesti u prodaju novu robu za koju se očekuje dobar promet. vremenski i količinski nadopuniti prodanu robu u prodajnom prostoru.radne . kemijskim.pričuvne Zalihe prema količini mogu biti: .lom koji nastaje kod lomljive robe npr. a očituje se u biološkim.

U slučaju da robi istekne vijek trajanja (izraditi komisijski zapisnik) potrebno je robu povući iz prodaje. itd. Proizvodi koji se po deklaraciji čuvaju na temperaturi ispod sobne temperature od 20 stupnjeva. a pod pretpostavkom da se i dobavljač takve robe drži istog principa. osim prodavaonice.2. visokih cijena. otpremnica) s narudžbom prodavaonice. U prodavaonici prehrambene robe postoje odreñene specifičnosti. a što vrijedi naravno. te održavanjem čistoće. treba pripremiti prostor. nestručnim rukovanjem.). povećanim angažmanom u prodaji itd. 251 . pažljivom manipulacijom. meso i sl. a neke nabavke (kruh.3. Preuzimanje robe od dobavljača treba obaviti pažljivo jer od tog trenutka na prodavaonicu kao kupca prelazi sav rizik u svezi preuzete količine i kakvoće robe. angažira kapital i izbacuje ga iz obrtaja. U rješavanju problema. Dobavljač prodavaonici odgovara samo za stanje robe kakvo je bilo prilikom isporuke. 10. zastare tehnologije ili nove mode. kako ne bi s vremenom postala nekurentna roba i kroz zalihu opteretila poslovanje prodavaonice. Ukoliko je prisutan prvi način narudžbe roba se naručuje tiskanicom zahtjevnicom. odnosno roba koja je prva dopremljena mora se i prva prodavati. Najčešće se roba preuzima u priručnom skladištu prodavaonice. dokumentaciju za evidenciju i radnu snagu. moraju se držati u rashladnim vitrinama i hladnjacima.pekarski proizvodi . Nasilni gubici koji nastaju nesavjesnim. boljim izlaganjem. vlažnosti zraka. osim povrata neispravne robe dobavljaču ili terećenja osiguranja robe.1. kao i svaka druga. Stalnom kontrolom robe. i za sve druge oblike prodaje robe.mliječni proizvodi . požari i sl. U postupanju sa robom ograničena vijeka trajanja. gubici na robi se mogu znatno smanjiti. robnog susjedstva.nepakirani suhomesnati proizvodi . može pomoći i sniženje prodajnih cijena robe. Preuzimanje i evidencija prispjele robe Trgovac može robu naručiti usmeno ili pismeno iz centralnog skladišta ili od dobavljača. Do takvih zaliha najčešće dolazi uslijed loše kvalitete robe.ostali proizvodi koji mogu biti podložni kvarenju na sobnoj temperaturi Sve ostale proizvode kojima je rok trajanja duži od 30 dana kontrolira se svakodnevno. Takva zaliha. Kako bi proces preuzimanja prispjele robe tekao nesmetano. Od dobavljača roba se traži narudžbom koju trgovac šalje poštom ili pak sam odlazi do ovog odabire i kupuje robu te zaključuje nabavu. mora se držati principa prvi unutraprvi vani. Poslovoña i prodavači moraju svakodnevno vršiti kontrolu roka trajanja robe u prodavaonici a za sljedeće skupine proizvoda: . krañom i kao posljedica više sile (poplave. ali za vrijeme manje frekvencije kupaca. temperature.) i u prodajnom prostoru. Za robu koja je oštećena ili na bilo koji drugi način upitna u daljnjem plasmanu potrebno je što prije pronaći način da se ukloni iz prodavaonice. Najprije se utvrñuje identitet pristigle pošiljke usporeñujući popratne dokumente (tovarni list. dakle povećava troškove poslovanja.

ali to ne odgaña preuzimanje robe. brojenjem.Zatim se utvrñuje količina isporučene robe i to odokativno ako mjesto isporuke nije skladište prodavaonice. Takoñer ćemo razlikovati pojam pakiranja od pojma pakovanja. traže robu koja je prodajno aktivna. skladištenja. Ako roba stiže iz centralnog skladišta. Najveći dio robe široke potrošnje pakira se u neodvojivu i potrošnu ambalažu. Ista se još naziva i maloprodajna ambalaža jer daje prvu informaciju o proizvodu. Zbog toga se roba prethodno priprema za prodaju.1. standardom. popis ovlaštenih servisa. tako da se kupac može brzo poslužiti dobivajući pritom maksimum podataka koje on može apsorbirati u kratkom roku. a prema potrebi i laboratorijskom analizom. Ulaz robe u prodavaonicu evidentira se na temelju popratnih dokumenata pristiglih s robom. Razlikujemo pojmove ambalaža i pakovina. Stavljanje u promet proizvoda bez potrebnih oznaka. Za sve nedostatke u količini i kakvoći robe treba sastaviti komisijski zapisnik i odmah ga uručiti dobavljaču. Količina se prema vrsti robe odreñuje npr.kalkulacija ako se na istom obrascu izračunava i prodajna cijena robe. Pakiranje je postupak odnosno tehnika pakiranja proizvoda u ambalažu odgovarajuće kakvoće. Pakovinom se smatra proizvod koji je bez nazočnosti kupca tako zatvoren da mu se naznačeni sastav i količina ne mogu promijeniti bez otvaranja ili očevidne preinake. prijamni list ili primka . 10.4. specifikacijom. Pakovanje jest komad upakiran ili zapakiran na odgovarajući način u skupno ili transportno pakovanje. npr. vaganjem. Originalno pakirana roba preuzima se prema ispravnosti originalne ambalaže. Pripremanje robe započinje već kod njenog preuzimanja. Ambalaža mora ispunjavati svoju osnovnu zadaću zaštite i čuvanja sadržaja pakovine u svim predvidivim uvjetima distribucije. jamčevni list. Pripremanje robe za prodaju Suvremeni oblici prodaje u kojima se kupac izravno suočava sa robom bez posrednika prodavača. Npr. Podaci se unose kronološki pod odreñenim brojem. U samoj prodavaonici. tehničke upute) uvjerenja 252 . isprava (deklaracije. najčešće je prati dostavnica koju je ispunio skladištar na temelju narudžbe. a često je i odlučujuća pri donošenju odluke o kupnji. Odmah se utvrñuje i kakvoća isporučene robe i to: stručnim pregledom (organoleptički) usporeñivanjem s uzorkom. Specifikacija robe detaljan je popis robe koji se koristi kad se u prodavaonicu šalje roba šireg asortimana ili roba neke odreñene specifikacije. proizvoñaču i drugim značajkama bitnim za pravilnu ocjenu nekog proizvoda. mjerenjem. odvajanjem od transportne ambalaže. oblika i načina zatvaranja proizvoda. prodaje i uporabe proizvoda. Robu s nedostatkom treba izdvojiti i pažljivo čuvati do konačnog rješenja na uloženi prigovor. To treba raditi pažljivo uz pomoć priručnog alata kako se ne bi oštetila njezina prodajna ambalaža. Prodavaonica je dužna svaki pojedinačni artikl evidentirati u Knjigu popisa koju je obavezna ažurno voditi. najčešće poslovoña potpisuje dostavnicu i na temelju dokumenta prijama robe koji se tada otvara u prodavaonici potvrñuje prijam. originalno pakovanje se kod preuzimanja u trgovini ne otvara već provjerava samo ispravnost ambalaže i vidljivi nedostaci. a detaljno u vlastitom skladištu.

proizvodu ili na naljepnici podatke za: . sankcionira se visokim kaznama i ruši ugled prodavaonice.uvjete i zahtjeve glede načina pakiranja .proizvoñače i pravne i fizičke osobe koje stavljaju proizvod u promet Deklariranje proizvoda obavlja proizvoñač.obvezatnu deklaraciju za svaki proizvod Pojam sukladnosti proizvoda podrazumijeva postupke i metode ispitivanja kojima se potvrñuje da je ispitani uzorak proizvoda sukladan odreñenoj normi.certifikat proizvoda kao dokaz da je proizvod sukladan odreñenoj specifikaciji prema odgovarajućoj normi. i .obvezu dobavljača da pribavi potvrdu o sukladnosti za proizvode koji podliježu potvrñivanju kakvoće prije stavljanja proizvoda u promet i . potpuna i ispisana na hrvatskom jeziku i latiničnim pismom.zemlju podrijetla . originalnoj pakovini.sukladnost s propisanim uvjetima . Treba razlikovati dva tipa certifikacije.certifikat sustava kakvoće dobavljača.naziv proizvoda .identifikaciju proizvoda. ISO 9000) Postupak deklariranja proizvoda podrazumijeva navoñenje na ambalaži. i to: . Kod deklariranja proizvoda treba razlikovati dva slučaja: 1.značajke ambalaže za originalne pakovine (proizvoñač. uvoznik.o kvaliteti i sl. propisuje: . adresa. Deklaracija proizvoda mora sadržavati najmanje ove podatke: .naziv i adresu proizvoñača . kao osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija. telefon) Deklaracija mora biti ispravna. a što se vidi iz odreñene isprave (certifikata).količine proizvoda u pojedinačnoj ili zbirnoj pakovini . kao dokaz da je sustav kakvoće dobavljača sukladan odgovarajućoj normi (npr. proizvode za koje je obvezno deklariranje odreñeno posebnim propisom i 253 .naziv i adresu uvoznika – za proizvode iz uvoza (skraćeni naziv tvrtke.način pakiranja . sastav i dr.tip proizvoda . Propisi o pakiranju proizvoda odreñuju: .materijale za pakiranje (ambalaža) .) Zakon o normizaciji. uvoznik ili zastupnik. . Za kupca oni znače različitu garanciju.

naziv. oznaka proizvoñača: «BATA» 2.bitna obilježja za kakvoću proizvoda .vrstu i količinu sastojaka dodanih proizvodu da bi se povećala njegova biološka vrijednost . način održavanja 8.dječja 7.način uporabe . Proizvodi čija su svojstva opasna za korisnike i okoliš moraju imati i upute za uporabu. zemlja uvoza:Italija 6.2.vrstu i naziv ili vrstu i E broj upotrebljenih aditiva . podaci o materijalu Tehnički složeni proizvodi moraju imati tehničke upute i naveden rok osiguranog servisiranja (ovlaštene servisere) i opskrbe tržišta rezervnim dijelovima. točno informiranje kupca i legalitet poslovanja. potreba certificiranja ili obveze deklariranja proizvoda omogućava siguran nastup na tržištu.datum proizvodnje i rok upotrebljivosti navoñenjem mjeseca i godine do kada je proizvod upotrebljiv . Za proizvode koji moraju imati jamčevni list troškove po osnovi jamstva snosi davatelj jamstva tj. proizvoñač. Danas potrošači biraju artikle s oznakom „bio. način izrade proizvoda 9. uvoznik ili zastupnik strane tvrtke. priborom i drugim proizvodima bez kojih se taj proizvod ne može upotrebljavati prema svojoj namjeni. a podliježu nadzoru kakvoće.osnovne sastojke proizvoda . uvoznik:“TERA“. vrsta obuće.upozorenje za potrošača Deklaracija na prehrambenim proizvodima uz podatke propisane Zakonom o normizaciji treba sadržavati još i ove podatke: . te na svakom originalnom pakiranju moraju imati deklaraciju sa sljedećim podacima: .neto količina . Ispisan je na hrvatskom jeziku i uz njega prodavač prilaže i popis ovlaštenih organizacija. Načini poljoprivredne proizvodnje ili tehnologije prerade postaju robnom markom i 254 . muška – ženska . oznaka artikla: „Romario“-1715274 4.naziv proizvoda . proizvode za koje nije posebnim propisom propisana obveza deklariranja. Osječka 197.) Primjer deklariranja kožne obuće: 1. Zagreb 5. sjedište i zemlja proizvoñača .uvjeti skladištenja i čuvanja .“ „prirodni“ te ekološki prihvatljive proizvode. Trgovci bi trebali biti svjesni da im poznavanje osnovnih pojmova o kakvoći proizvoda.drugi podaci važni za potrošača (uputa za pripremu i sl. veličina obuće: 42 3.

sortira po vrsti kakvoći. i odraz naše nekulture. Danas proizvodi u trgovini stižu označeni EAN (Eurepean Article Numbering) linijskim simbolom. Iako je u Hrvatskoj donesen Pravilnik o postupanju s ambalažni otpadom. Važno je ne zaboraviti i ekološku funkciju ambalaže tj. koja u ambalaži pronalazi mnoga rješenja u svom poslovanju. često ne zna što s njom po njenoj uporabi i stvara probleme ne samo sebi nego i sredini u kojoj se nalazi. koji predstavlja EAN broj proizvoda na osnovi kojeg je kod dobiven. naizmjeničnim svijetlim i tamnim modulima različitih širina na svijetloj podlozi.točna i vjerodostojna Cijene kao i posebne ponude koje su uvijek jasno istaknute ulijevaju povjerenje kupcu.postavljena uvijek ondje gdje se očekuje da bude postavljena te . odjevni predmeti očetkaju. ovisno o vrsti robe kako bi bila što privlačnija. trgovina. osim što je uvjet prodaje tj.nezaobilazan su dio prestižne propagande na što i trgovci moraju računati. koji predstavljaju brojčanu oznaku artikla koju je moguće prepoznati optičkim čitačem na blagajni. riba.oprema odgovarajućim dokumentima Cijena proizvoda. Za originalno označavanje pakovina EAN je razvio dvije verzije i to: .standardnu verziju EAN – 13 sa 13 pozicija u svojoj strukturi. U svojim nabavkama svakako trebaju odabrati proizvode sa vrlo jakom komponentom ekološkog pristupa jer oni imaju perspektivu opstanka na tržištu. markama ili skupinama. voće. proizvoñačima i sl. a ono najvidljivijim zagañivačem prirode.vidljiva sa što veće udaljenosti . podijeljenih u četiri skupine: zemlja proizvoñač (za Hrvatsku 385) broj proizvoñača (4 numerička mjesta) broj za artikl (5 numeričkih mjesta) 255 . povrće i voće očisti. obvezna je na mjestu gdje je roba izložena (polici) ima i informativnu i propagandnu svrhu pa je važno da bude: . pa je ona postala. . nakon raspakiranja. prerañevine od mlijeka i roba u rinfuzi. Dokaz za to su trajne slike ambalaže izbačene pred prodavaonice. U daljnjoj pripremi.označava cijenom (iz primke-kalkulacije) i rednim brojem Knjige popisa u kojoj je artikl evidentiran . Ambalažni otpad skuplja proizvoñač odvojeno po vrstama ambalažnog materijala u spremnike postavljene za tu namjenu. svježe povrće.čisti i dotjeruje. prednost dati ambalaži koja je kao ambalažni otpad prihvatljiva za okoliš i za koju su osigurani uvjeti za odvojeno skupljanje i obrañivanje. priprema za prodaju odgovarajućom tehnologijom prepakiranja i pretpakiranja . U simbol je uključen i jedan niz lako čitljivih brojeva ispod koda. poljoprivredni proizvodi. meso. ako ne glavni. Odvojeno skupljanje ambalažnog otpada treba obavljati unutar poslovnog prostora ili u naselju za to odreñenim mjestima. npr.kao npr. veličini. . roba se: . izglačaju i sl.istaknuta jasno i čitljivo .

a to može obaviti samo trgovac koji dobro poznaje prirodu proizvoda. vaganju. danas.otklanjanje grešaka pri mjerenju. Očitavanje se obavlja skenerima ili čitačima ugrañenim u vage ili blagajne (kompjuterske blagajne – POS sustavi). Pretvoren u EAN kod. racionalizacija u poslovanju postiže se smještajem preuzete robe odmah u prodajni prostor jer osim jednokratne manipulacije posluje se s manjim zalihama. raspoložive zalihe i sl. ručni ili stolni čitači bar .onemogućiti otuñivanje ili utvrditi gdje je nastalo . Unapreñenje prodaje izdvaja se kao posebna grana marketinga i dobiva novu dimenziju.Promjene u procesu donošenja odlika o kupnji 256 . Izlaganje robe Kad je proces pripreme robe za prodaju završen na najbolji način.unapreñenje asortimana i optimalizaciju zaliha . elektroničke vage u mreži s POS sustavima.utvrditi porezne obveze . stanje proizvoda.prepoznati u kojoj je fazi došlo do propusta ili pogrešaka u poslovanju . Na takvu strategiju najviše su utjecale dvije pojave: .2. Najveći učinak tj.kontrolirati eventualni manjak . Tamo se kodirana aplikacija ponovno u trenutku precizno i nepogrešivo pretvara u ljudskom oku dostupnu brojčanu i slovnu informaciju. zakidanju na blagajni . ona se smješta u priručno skladište ili unosi i izlaže u prodajni i izložbeni prostor prema postavkama unapreñenja prodaje i marchandisinga o prezentaciji proizvoda kupcima.izostaviti upisivanje cijena . Cilj je te aktivnosti osmišljavanje i praćenje mjera koje posredno i neposredno utječu na odluku o kupnji. Iskustvo govori da su trgovci s naprednim tehnologijama kao što su POS sustavi. U tim aktivnostima. Kompjutorske blagajne raspolažu i podacima o ukupnoj zalihi svakog artikla u prodavaonici i prodanoj količini.- kontrolni broj skraćenu verziju EAN – 8 za proizvode pakirane u ambalaži manje površine. 10.utvrñivanje optimuma prostora na policama za pojedine grupe proizvoda . Na taj je način moguće: .Saturacija propagandnih poruka putem klasičnih medija . pod nazivom POS marketing. podjednako sudjeluju proizvoñač i trgovac jer o naklonosti potrošača ovisi uspjeh i jednih i drugih.napraviti svakodnevnu inventuru .koda bolje poslovali i više privlačili kupce. broj za proizvod pripremljen je za elektroničko očitovanje na prodajnom mjestu ili u bilo kojoj fazi u distribucijskim kanalima.veće povjerenje i zadovoljstvo kupaca itd. ali prije svega na povećanje efikasnosti i profitabilnosti prodajnog mjesta. na povećanje prometa na prodajnom mjestu.

Onom tko se ozbiljno bavi prodajom.površine s desne strane toka kretanja kupaca. Neposredno komuniciranje s potrošačem i prodajno mjesto.Zbog inflacije oglašavanja. te kompletna atmosfera prodavaonice. ova tuñica je poznata. Kako što bolje iskoristiti sav raspoloživi prostor. Prepuna polica nije uvijek način da prodamo više.izlaganje robe na policama . a to je kako što više prodati. klasični mediji postaju sve skuplji. Još jedna engleska riječ koja se koristi u marketingu. a trgovci optimalno raspolagati prostorom i postići najveći (dnevni) obrtaj na polici. a najintenzivnije su one u visini oka . Proučavajući tako tokove kretanja kupaca mogu se uočiti mjesta zadržavanja kupaca tj. a poruke se sve teže razlikuju i pamte. a postići preglednost.površine na koji kupac automatski baca pogled pri promjeni pravca kretanja . a poznato mu je da svaki kupac u trgovinama. i profitabilnost police.police na lijevoj strani pravca kretanja . Kreativno se koristi privlačna snaga robe. atraktivno izlaganje.raspored roba u tokovima kretanja kupaca . širenje razmaka meñu regalima i stalcima za prezentaciju robe povećava promet za 30%. marchandising. spontane kupnje u samoj prodavaonici. promotivne akcije. činjenica da se borba za potrošača prenijela na prodajno mjesto.istaknuta dodatna mjesta . dobru kakvoću robe i razmjerno umjerene cijene te da to više nisu prednosti koje privlače kupce. Zbog sve šire ponude. usluge i cijene i razni mamci npr. postaju sve važniji. pruža moderna trgovačka tehnika tzv. To pravilo postaje i uvjet uspješnosti prodavaonice. Rješenja za: . Naime.informativna i promotivna sredstva u prodajnom prostoru kojima se ostvaruje na samo ljepši izgled već i bolji rezultati u prodaji.ulazni prostor -donji dijelovi polica 257 . dostupnost i informiranost kupca o robi.područja na izlazu kod blagajne . već nailazi na ljubazno osoblje. ograničenosti prostora. Merchandising upravo pomaže pri ostvarenju najvažnijeg cilja prodaje.dijelovi gondola (središnjih polica) koji strše . a označava ne samo način izlaganja već sav prostor koji kupac može doseći pogledom (display). dobavljači se trude dobiti najfrekventnija mjesta za svoje proizvode. gdje kupac zapravo donosi konačnu odluku o kupnji. a čak je dokazano da smanjenje količine robe. prodajno aktivne zone ili „vrući“ dijelovi prodavaonice kao npr: . Iako je veći dio podataka o robi kupac dobio putem medija. Kvalitetno prezentiranje robe prenosi poruku kupcu koja govori kakvom je pažnjom i poštovanjem trgovac na malo birao robu za svoje kupce. za njegovu planiranu ili trenutnu odluku o kupnji važni se uz asortiman. Vrše se dodatne analize i sprovode istraživanja.pravci kretanja uz zidove i slabe prodajne površine tj: . oko 70% prodaje artikala dnevne potrošnje rezultat je impulzivne tj. posebne ponude.

Kombinirano izlaganje artikala koji imaju neku srodnost osim što potiče na spontanu kupnju. 10.koji se kupuju ciljano . Napisi i poruke npr. Poznavajući kupovne navike i preferencije svojih kupaca te značajke pojedinih proizvoda trgovac na malo će moći ispravno prezentirati proizvode.previše različitih proizvoda nepovezano izloženih. Podsjetimo se na ono što smo već istaknuli: najprofitabilniji artikli i proizvodne marke trebaju dobiti najbolja mjesta tj.na kojima se želi postići brzi obrtaj . Primjenom odreñenih pravila i načela. precizno izlaganje bez ikakvih „rupa“ stvara kod potrošača želju da ne narušava čitav red. Kriterij slaganja Za trgovca je najvažnije pronaći na koji će način kupac najvjerojatnije birati proizvod i donijeti odluku o kupnji. Mikrolokacija artikala na polici može biti odlučujući čimbenik u prodaji. biti zadužen za kombinirano izlaganje. Na manje aktivnim površinama npr. Na glavnim pravcima kretanja postavljaju se proizvodi: . hrana i kozmetika za bebe ili čestitke.novi proizvodi . Kompaktno. mjesta gdje je kretanje kupaca najveće. vizualna prezentacija robe je umijeće kojem je cilj povećati prodajni potencijal robe istodobno održavajući ugodnu i stimulativnu atmosferu kupovanja. Tako se na jednom mjestu može naći oprema. U trgovini netko mora osim ovih uobičajenih poslova.koji se zbog malih površina mogu predvidjeti u kupnji. jer je frekventnija polica na desnoj strani kretanja kupaca i to u visini očiju. Jednako tako: .2. Ovim načinom postiže se i veća preglednost i laka prezentacija kupaca.1. Ravnopravnost u slaganju postiže se okomitim slaganjem robe tako da najpopularniji artikli svih dobavljača imaju priliku biti izloženi u visini očiju. strogoj sredini prodajnog prostora koji se lako zaobilazi slažu se proizvodi: .koji trebaju velike površine za izlaganje . s oznakom novo na licu mjesta gdje je roba izložena znatno povećava prodaju. Takoñer je važno osmišljenim putokazima oživiti dijelove prostora sa manjom prodajom.koji se kupuju impulzivno . olakšava traženje i izbor kupcu. Nevažno je kako bi prodavač smjestio pojedini artikl.koji se kupuju dnevno Važno je proizvode kod kojih se zadržava većina kupaca ne koncentrirati jer uzrokuju usko grlo toka potrošača kroz prodajni prostor.-uvučene površine i kutovi Vezano za pravce kretanja utvrñuju se i optimalne lokacije za izlaganje pojedine robne skupine ili pojedinih artikala. bez neke poruke 258 . ukrasni papir i samoljepive trake.

usprkos višoj cijeni i suženom izboru. zaposleni.glasna glazba i prečesto oglašavanje na razglas . 259 . starog kupca najviše uzrujava: . ovi su kupci pod jakim utjecajem poznatih marki i kupuju ono što kupuje većina.strah od pogrešnog uhićenja a novog kupca: . „Novom“ kupcu izuzetno nedostaje vrijeme. Ponašanje i očekivanje većine kupaca oblikovala je masovna proizvodnja. nerado odustaju zbog jeftine ponude.nedovoljan broj. posebne prigode i sl. u oba spola. Slična su i tematska izlaganja za pojedine skupine potrošača npr.ako nema omiljene marke pa mora tražiti drugu .nove oznake u prostoru . „Novi“ kupac prevladava u svim starosnim skupinama.previše izbora .nedostatak vremena tj. i sve će više utjecati na masovnost i prodajni asortiman moderne trgovine.sigurnosne kamere . Ovakva izlaganja sponzoriraju i proizvoñači koji na taj način stječu saznanja o potrošaču. Nedovoljno informirani.pokretljivost kolica .stariji kupci koji im blokiraju put Stari kupci i pored stresne i zamorne situacije u velikim prodajnim objektima. nesusretljivo ili ignorantno osoblje .- previše stvari koje pobuñuju pažnju izloženo u isto vrijeme zbog čega svaka od njih gubi na značenju previše naguranih proizvoda na polici ili previše različitih proizvoda neuredno i nemarno izložena roba s neurednom ambalažom koja izaziva sumnju u kvalitet kompletnog asortimana premalo izloženih proizvoda stvara efekt siromašne i nepotpune ponude često mijenjanje lokacije svake kategorije proizvoda zbunjuje kupca. teže se snalazi ulijeva nepovjerenje kupcu te izbjegava takve prodajne prostore Kako bi se privukla posebna pozornost kupaca ili istaknuo novi proizvod česta su specijalna izlaganja posebno pripremljena kao neovisne postave.uski i zatrpani prolazi .previše informacija . „Novi“ kupci. To su privremene prodajne točke na mjestima veće frekvencije kupaca.ako proizvod promijeni mjesto . i u svim društvenim skupinama. Ali sve je više upućenijih kupaca sa složenijim zahtjevima za kvalitetom robe i usluga. masovni marketing i masovna potrošnja. Npr. sve za ñake. konformisti. I jedni i drugi ne trpe pritisak dok kupuju i samodopadnost trgovaca.pokretljivi i uvijek u žurbi. Zbog mnogih situacija u prodajnom prostoru kupci se uzrujavaju i gubi se njihova lojalnost. dugo čekanje ili traženje nekog proizvoda . pažnja i povjerenje i u potrazi je za „novim“ proizvodima i ugodnom ambijentom i atmosferi.

rukom napisana obavijest. Izlog je svakako i prostor koji suptilna aranžersko-dizajnerska i scenografska duša prepoznaje kao mjesto ili izbor umjetničkog izražavanja. Važno je isticanje cijena uskladiti s image-om prodavaonice. Cjenovnim karticama i etiketama tj. kao najstarijom službom tržišnog komuniciranja. 260 .prelaze u manje trgovine u kojima može razviti odnos sa osobljem. sposobnim osobljem koje ih uvjerava kako su posebni.2. trgovac na malo treba posvetiti osobitu pozornost. a manjim dijelom u prodajnom prostoru. s ciljem zaustavljanja prolaznika. Izlog Što je izlog? Produžetak trgovačkog interijera ili izraz poštovanja prema konzumentu akcije izlaganja. od onih koji u komunalnom smislu tvore parter urbanog kompleksa samo kao informacija o sadržaju prodajnog prostora. tržišnog informiranja potrošača i poticanja potrošača na posjet prodajnom prostoru. privlače kupce i tako povećavaju prodaju. Isticanje internih (reklamnih) obavijesti mora biti profesionalno jer ništa tako brzo ne uništi ugled trgovca na malo kao loše. 10. Postoji jednostavno pravilo koje kaže da se roba slaže prema spektru boja od svjetlijeg prema tamnom i slijeva na desno. do pravih pozornica taštine vlasnika prodavaonice. preko poduzetnog osmišljavanja elemenata privlačnosti. Pritom ne mislimo samo na boju koja prevladava u interijeru nego i na boju robe. prodajnog. zadržavanja pred svojom ponudom. To znači da će u prodavaonici tipa samoposluživanja cijena na polici biti naglašena i istaknuta tako da kupac lako i brzo može pročitati cijenu proizvoda koji ga zanima. vrijedni i važni nego i suvremenom tehnologijom za bržu i jednostavniju kupnju te raznim tehničkim pomagalima i medijima u samom prostoru npr. za oblikovanje tri vrste izloga tj. ili kupuje preko interneta. Isticanje cijena i internih obavijesti Nove trgovine osvajaju i zadržavaju kupca na samo primjenom psihologije tj. Pri tome se koriste službom aranžiranja. Promotivni materijali raznih proizvoñača. Ima svakakvih izloga. trgovac može iskoristiti kao značajnu investiciju u koju ne ulaže. jer osim što reklamiraju proizvod. korisni su u informiranju kupaca i omogućavaju lakše snalaženje u prodajnom prostoru. kompjutorskim ekranima s informacijama o svim vrstama proizvoda koji se nude i sl.2. jednom za kupca od najvažnijih čimbenika kvalitetne prezentacije robe. informativnog i reprezentativnog. U praksi naše trgovine na malo većina se organiziranih „display“ aktivnosti poduzima u izlogu. Slaganje po paleti boja Unutrašnjost prodavaonice snažno će utjecati na kupca i njegovu predodžbu o prodavaonici čim zakorači u nju. Boja je posebno snažan instrument kreiranja povoljnog ugoñaja.

čak i dizajn artikala i njegova kvalitativna pa i ergonomska svojstva. slika je trgovca i njegovog odnosa sa prolaznikom s kojim želi poslovati. Tražeći po ekonomskoj literaturi nismo naišli da se izlog tretira kao element trgovine.“ koji nedvojbeno signaliziraju kupcima prodavače kakve životne dobi mogu očekivati u navedenoj trgovini. Da tvrdnje nisu puka propaganda pokazuje i činjenica da je prodajni lanac usvojio i sasvim novi koncept u trgovini. većina zanatlija i onih koji pružaju razne druge usluge ipak su svjesni važnosti svog „prozora u svijet“. Naime. Specijalizirane 261 . aranžeri. ostvaren je bolji prodajni rezultat na osnovu bolje ali vremešnije usluge. Ostavke merchandising-a važne za povećanje prodaje primjenjive su u prodajnim objektima robe svakodnevne potrošnje. nesvakidašnjim eksperimentom po ideji dijela upravljačke strukture. te da je pravilo da se izlozi u središtu grada obnavljaju jednom sedmično. pokazat će nam i sljedeći primjer danskog trgovačkog lanca neto. Prosjede gospoñe iza rashladne vitrine. najmanje što mogu je držati izlog čistim. a svaki će aranžer za izlog reći da je prostor ozbiljne pripreme i osmišljavanja zadatka. Osjećaj da se na njih gleda kao na „otpisane“ pokazao se kao dodatno motivirajući za zaposlenike koji su ga znali iskoristiti u smjeru boljih poslovnih rezultata. od skladišta do lokacije i veličine prostora. Da se prodaja i angažman osoblja uvijek može bolje. a na periferiji svaka dva tjedna na temelju već pripremljenih sezonskih i godišnjih planova.Trgovina je tako nezamisliva bez izloga! Sam izložak je model koji predstavlja i sebe i umjetnika. Meñutim. No. ali izlog ne. image-a prodavaonice ali i za utvrñivanje odreñenih standarda zaposlenima i to ne samo za prezentaciju proizvoda nego cjelokupnu organizaciju poslovanja prodavaonice. stjecanje povoljne slike tj. Tvrdnje poslovoña ovog lanca čak idu i u smjeru veće elastičnosti starijeg osoblja na promjene koje su u odreñenom trenutku provodili. prepušten gradskom smogu i otiscima. često u realizaciji svojih ideja nailaze na poslovoñe prodavaonica koji ograničavaju njihovu kreaciju zahtijevajući konzervativni izgled izloga i inzistirajući na pretrpanosti robe u izložbenom prostoru što se ocjenjuje posve pogrešnim postupcima. U tom smislu. prodavači prorijeñene kose i naborane blagajnice zaista ne potkrepljuju naše prve asocijacije već zahtijevaju bolje. Razmatrajući informacije dobivene od zaposlenika može se zaključiti da zreliji ljudi jednostavno ne žele raditi sa mlañim ljudima čije im životne navike ne odgovaraju i što bi se u takvoj kombinaciji vjerojatno odrazilo na slabije poslovanje koje bi se vjerojatno pripisalo zrelijoj prodavačkoj strukturi. a čak i tada bi nerijetko čuo riječ „kasnije“. Zapušteni ja pak izlog. racionalnije osmisliti ili čak sve preokrenuti naopako. Ali vratimo se učinkovitosti merchandisinga koji je veoma važan za unapreñenje prodaje. Naime sve je teoretski obrañeno na putu ka profitu. dobro osvijetljenim. otvorenije i slobodnije promišljanje poslovanja. Često mijenjanje postave izloga takoñer je zahtjev koji ova pozornica traži od trgovca. Jedan od poslovoña prodavaonice primijetio je kako mladim ljudima sa kojima je radio bilo potrebno sve ponoviti tri puta prije nego što bi se odlučili za rad. otvarajući prodajne punktove pod nazivom „Markt 45+.

ili je previše onih koji ulaze. lokaciju. ne treba se prepustiti zadovoljstvu uhodane prodaje. upoznavati uvijek iznova vlastite kupce. Dakle. postotak onih koji su ušli i kupili 4. Prodaja robe Tehnika prodaje robe potrošačima u prodavaonici ovisi o tome je li trgovac primjenjuje klasičnu ili suvremenu metodu prodaje. ali ne kupuju.Zbog povećane konkurencije . U manjim prodavaonicama jedan prodavač prodaje svu robu u prodavaonici najčešće na klasičan način tj. ili nedovoljno prolaznika ulazi u prodavaonicu.prilaženje. broj ljudi koji prolaze u prosječnom danu 2. Navike se ljudi mijenjaju. tržište. promet boljom lokacijom.pridobivanje kupčeve pažnje i stvaranje pretkupovnog raspoloženja . roba je dostupna kupcu) i svaki se prodavač zadužuje za prodaju pojedine vrste robe ili robne skupine. mijenjati asortiman. broj onih koji ulaze povećava se boljim izlozima i obavještenjima o prodaji.Početkom nove sezone . roba nije dostupna kupcu (izmeñu nje i kupca je pult i prodavač). a broj je onih koji kupuju kao i iznos same kupnje u velikoj mjeri funkcija kvalitete robe. razgledavaju. izravna pošta .letci.Prilikom nabave novih proizvoda u vrijeme prodaje starih zaliha . svaki se problem može riješiti.utvrñivanje potreba poticajnim pitanjima i pozornim slušanjem 262 . pozdravljanje .U slučaju pada utjecaja na tržištu . cijena i trgovačke sposobnosti. a mijenja se i trgovina. Najčešće su to: . primjenjuju se suvremene metode prodaje (samoposluživanje i samoizbor.3. U većim prodavaonicama s više prodavača.Za vrijeme aktualnih dogañaja i dr.radio.prodavaonice s užim. Proces prodaje teško je definirati nekim čvrstim modelom. prosječni iznos ostvaren po jednoj prodaji pojedine prodavaonice Prodavaonica što slabo posluje mogla bi se nalaziti na slabo prometnom mjestu. ili i oni koji kupuju – malo kupuju. usporediti se s njom. Meñutim. 10. . a najčešće se odvija kroz sljedeće faze: . postotak onih koji ulaze u odreñenu prodavaonicu 3. kritičar. Malo prodavači procjenjuju prodajnu učinkovitost promatranjem četiri pokazatelja: 1. saznati što radi konkurencija. Trgovački putovi se premještaju. Ne treba biti isključivo trgovac već ponekad i istraživač. lokalna TV . a dubljim asortimanom za informiranje potencijalnih kupaca koriste i druge oblike promocije.obavijesti u prodavaonici i izlogu i dr.

- prezentacija proizvoda uz objašnjavanje i poticanje želje za kupnjom proizvoda. Takoñer previše samozadovoljstva. zbog konkurencije i alternativnih mogućnosti kupnje sve manja. Zbog toga prodavač mora poznavati osnove ponašanja ljudi. ekstrovertiranost.racionalnim poslovanjem prodavati svoju robu uz uvjete povoljnije od uvjeta svojih konkurenata 263 . Danas. zaključivanje prodajnog razgovora Ne postoje dvije iste situacije pa se govori o „situacijskom pristupu“ kada prodavač prilagoñava svoje ponašanje kupcu i općoj situaciji u prodavaonici.tržišnog . Prodajni razgovor se dijeli u nekoliko faza: 1. vedar opći ton raspoloženja. vještina i navike stečene teorijskim.kvalitetom i sadržajem svojih usluga što bolje zadovoljiti potrošače . a to može ako dobro poznaje robu koju nudi i to sa: . tehnologijama . stručnim i praktičnim osnovama trgovačkog zanimanja već i druga obilježja kao karakterna obilježja tj. pokreti. dobar izgled.psihološkog aspekta i . definiranje potreba kupca 3. lako uspostavljanje kontakta s drugim ljudima. ekonomske čimbenike ponašanja). emocionalna stabilnost.uvoditi novitete te širiti znanje o novim proizvodima. uspostavljanje kontakta s kupcem 2.u okviru asortimana prodavaonice . dopunska ponuda 5. motive zbog kojih kupuju. što utječe na njihovo ponašanje (sociološke. Prodavač je stalno izložen pogledima kupaca te da bi uspješno obavljao svoju djelatnost. Glavna okupacija naših trgovaca dugo je bila povoljna nabava i prodajne cijene koje pokrivaju sve troškove i potrebnu dobit. a lojalnost pojedinoj prodavaonici. previše rutine i premalo brige za potrošača bila su im glavna obilježja. kada osjetljivost i izbirljivost kupaca raste. Savladavanje prepreka i traženje zajedničkog rješenja na obostrano zadovoljstvo Zaključivanje prodaje nakon potvrdnih znakova kupca Dopunska ponuda konkretne robe kojom se dopunjava prethodna kupnja Pakiranje i naplata Uljudan ispraćaj Takoñer i prodajni razgovor nije mehanizam koji se jednom nauči i onda primjenjuje u svim situacijama. prodajna prezentacija 4. kultura ponašanja. govor.tehnološkog . ljudske potrebe i mogućnost njihovog zadovoljavanja. za njegov stil rada nisu potrebni samo znanje. prodajno osoblje mora: Pomoći kupcu pri izboru. navike. držanja tijela.

robe iz izloga.ureñuju se gotovo sva pitanja u kupoprodajnim odnosima U posebnim uzancama se tako obrañuju ova područja: . porijeklo. Prodaja robe po posebnim uvjetima Trgovac je dužan prodavati robu koja odgovara obilježjima navedenim u deklaraciji na ambalaži što se tiče i kakvoće i količine.dovoñenje potrošača u zabludu o posebnim obilježljima i svojstvima proizvoda temeljem koje bi potrošač mogao steći pogrešnu sliku o robi i na taj način pretrpjeti štetu 10.roba kojoj je sezona prošla. itd. prodaju starih stvari.) . servisiranja i mogućnosti nabave rezervnih dijelova .prigodna sajamska prodaja .1.prešućivanje pojedinih osobina proizvoda . Kakvoća usluga koje obavlja trgovac. njezina obilježja i osobine (vrsta i sastav robe.) .pripadajuću dokumentaciju (certifikate. te dopunsku robi i pribor. ateste i dr.prodaja robe za zimnicu 264 . nagrade što ih je primio proizvoñač.uvjete jamstva. mora odgovarati kakvoći usluga koje pružaju specijalizirani davatelji tih usluga.potrošač . načini prodaje raznih vrsta proizvoda npr: robe trajnije upotrebe. Prodaja robe pod posebnim uvjetima obuhvaća: Prodaja robe po sniženim cijenama .vrijednost robe . god: . odnosno proizvod Protivno je načelu poštenja i savjesnosti trgovca: . prodaju automatima.priznanja.demodirana roba i roba s nedostacima .pružanje netočnih i nepotpunih obavijesti . Prodaja robe tj. što je dužnost trgovca u obavještavanju potrošača. koje je ustanovila skupština Hrvatske gospodarske komore još u veljači 1995. odgovornosti i poslovnog morala u odnosima trgovac .značajke robe.3. što trgovac ne smije i kojim se sredstvima ne smije koristiti u informiranju potrošača Kod ponude robe potrošačima trgovac je dužan obavijestiti i upozoriti potrošača na: . robe po narudžbi. mogućnost i način upotrebe. medalje.uvjete prodaje .razvija se načelo solidarnosti. što treba sadržavati ponuda. osim prodaje robe. ili je na kraju vremena sezone .informiranje potrošača tj.svim su potrošačima osigurani jednaki uvjeti u trgovini na malo .Posebnim uzancama u trgovini na malo kao (dobrim) poslovnim običajima.

U rasprodaju se može uključiti samo ona količina robe koja je utvrñen a popisom prije rasprodaje ili je naručena prije objavljivanja rasprodaje. po cijeni koja je niža od cijene istog proizvoda u prodaji. koje odstupaju od prosječnosti privući će više kupaca. Ako trgovac oglasi prodaju robe po sniženim cijenama dužan je i prodavati robu po tim cijenama. Trgovac može u svojim uvjetima poslovanja imati i stalnu rasprodaju po sniženim cijenama u specijaliziranim prodavaonicama bez obzira na razloge sniženja. zabranjeno je naručiti i uključiti u rasprodaju nove količine robe koja je predmet rasprodaje u vremenu trajanja rasprodaje. dobiti puno više besplatne reklama. nego smanjuju marže. tj. sve u dogovoru sa svojim i velikim brojem dobavljača i sniženjem od 10%.marketinškim – primjerice oglašavanje rasprodaja za robu koja ima prosječne prodajne cijene Rasprodaje su vrlo važne za održavanje postojeće baze kupaca ali i za njeno širenje. Akcijska prodaja robe Akcijska prodaja robe se posebno oglašava. To je prodaja odreñene količine robe jednog proizvoñača u odreñeno vrijeme. Sezonske rasprodaje temelje se na sljedećim principima: . na odreñenom mjestu (prostorno odvojena i posebno obilježena). Tajna uspjeha svake akcijske prodaje jest u geslu:“privuci i prodaj. Dobro organizirane i voñene rasprodaje. prehrana i neprehrana. Npr.“ Većina trgovaca politiku akcijskih prodaja smatra poslovnim tajnama. a zatim snižena na prosječnu prodajnu cijenu . Getro organizira akcije svakih 15 dana u kojima je zastupljen cijeli asortiman.ekonomskim – trgovine moraju što prije isprazniti skladišta kako bi se riješile vrijednih zaliha zbog novih proizvoda i došle do novog kapitala . Prodaja robe s nedostacima Trgovac je dužan obilježiti nedostatak na robi i razmjerno gubitku vrijednosti robe utvrditi novu (nižu) prodajnu cijenu.socijalnim – snižavanjem cijena trgovine ne ostvaruju sebi gubitak. Tako snižene cijene moraju biti niže od cijene tih proizvoda utvrñene u knjizi popisa prije oglašavanja sniženja. Konzum kontinuirano provodi akcijske 265 .Trgovac koji je u svojim uvjetima prodaje oglasio djelomičnu ili potpunu rasprodaju robe dužan je tu robu fizički i prostorno odvojiti od ostale robe i na njoj istaknuti sniženu cijenu uz zadržavanje ranije cijene. utvrditi ugled trgovine i pronijeti dobar glas o tvrtki.psihološkim – zadovoljstvo kupca (ostvarenje želja) i zadovoljstvo prodavača (porasla prodaja i ispraznila se skladišta) . a privlačenje kupaca svojim posebnim receptima.zakonskim – prije postavljena pretjerana cijena. a istovremeno pružaju ljudima osjećaj višeg životnog standarda jer se kupovna moć njihovog novca povećala . Trgovac ne smije dovoditi potrošače u zabludu oglašavajući rasprodaje prividnim sniženjem cijena.

Plaćanje robe može biti: . Uz isporučenu robu prodavatelj je obvezan potrošaču izdati račun ili registar blok kao dokaz da je robu platio.na zahtjev potrošača. ali najviše do visine prodajne cijene materijala za pakiranje. trgovac odreñuje i način plaćanja robe.na kartice (jednokratnom uplatom. obročnom otplatom.u postupku prepakiranja robe originalno pakirane od proizvoñača. zamjena robe te razmjena staro za novo.za gotovinu uz popust u odreñenom postotku od prodajne cijene . Trgovci na malo samostalno odreñuju uvjete prodaje i načine plaćanja kupljene robe. Protivno načelu poštenja i savjesnosti poticati prodaju uz nagrade i slično. vrećice ili poseban papir sa logotipom proizvoñača ili trgovca se ne smije posebno naplatiti jer se smatra promidžbenim sredstvom . Pri tome se kupci uopće ne osjećaju prevarenim i u tome je privlačna snaga trgovanja i kupovanja.za gotovinu . Prema istraživanjima tržišta kupci sve više proučavaju cijene koje se navode u katalozima. na kredit poslovne banke i otplatom putem kartice) Kod prodaje robe za gotovinu bitno je da trgovac prodaje robu po cijeni koja je utvrñena u knjizi popisa i da se ona ne razlikuje od cijene istaknute na robi. korisne su i trgovcu i dobavljaču. Hrvatski potrošači smatraju promociju putem kataloga učinkovitijom nego reklamiranje akcije putem televizije i radija. Marža je niža. isporuka robe prodane kataloški.na čekove u više rata sa ili bez kamata . Pakiranje robe tj. Način predaje i isporuke proizvoda sadrži: vrijeme i mjesto predaje robe. iako kupci misle da u akciji kupe i ono što im ne treba. te da ih se u cijelosti pridržava. pa se za sve sudionike akcija isplati. roba na probi. ali je obrtaj brži. Mercatone pak često organizira akcije želeći upoznati javnost sa asortimanom i promotivnim vrlo niskim cijenama te posebno povoljnim načinima plaćanja (beskamatni krediti).prodaje u svim svojim prodavaonicama. trgovac je dužan obaviti posebno pakiranje kupljene robe. Posebne usluge potrošačima – ako trgovac u svojim uvjetima 266 . organiziranje prijevoza. isporuka robe naručene telefonom. a promovira ih putem kataloga koji izlazi svakih 14 dana i radio poruka. prodaja robe s obročnim otplatama cijene. koje se može naplatiti. trgovac je dužan osigurati kakvoću originalne ambalaže te upute i podatke o robi (troškovi prepakiranja terete trgovca) Isplata cijena U svojim uvjetima prodaje. bez obzira tko organizira takav način prodaje (proizvoñač ili trgovac). Posebne uzance u trgovini na malo obvezuju trgovca da objavi svoje uvjete prodaje i da ih na vidnom mjestu istakne u prodavaonici. Pod uvjetom da su akcije dobro osmišljene i provedene. obveze prodavača su sljedeće: .

montira ili priključuje robu u stanu potrošača. udjela u tržištu. 267 . Skriveni nedostaci i prava potrošača.Podsustav identifikacije problema . što potrošač može tražiti od trgovca ukoliko uoči nedostatak na robi: .zahtijevati sniženje cijene . Na taj način maloprodavač ima informaciju koju robu i po kojoj cijeni promovirati i držati na skladištu. Informacijski sustav maloprodaje mora omogućiti izradu bilance na kraju svakog obračunskog razdoblja kako bi se moglo ustanoviti stanje i struktura imovine.izjaviti da raskida ugovor . Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je kroz analizu računa potrošača. Proizvodni miksevi – širina. promocije. zamijeniti drugom.Dužnost trgovca je da s posebnom pažnjom usluži potrošača dijete ili invalida . Smatra se dobrim poslovnim običajem da trgovac udovolji želji potrošača. Zasićenost tržišta jest razina do koje je odreñeno područje trgovanja popunjeno maloprodavačima odreñene vrste robe. Važni podaci o konkurenciji. području prodaje. politike cijena. Trendovi ponašanja obuhvaćaju praćenje potrošača. financijskoj situaciji partnera u kanalu i sukobima u kanalu. vezani su za praćenje zasićenosti tržišta. maloprodavač mora odrediti neku količinu roba. Praćenje trendova marketinških kanala vezano je za dobivanje informacija o alternativnim izvorima nabave roba i uslužnim agencijama. Osobnim kupovanjem u njihovim dućanima. dubina asortimana robe i kvaliteta robe vrlo je važno područje maloprodajne politike. čime se dobiva uvid u robe koje nude.Podsustav rješavanja problema Podsustav identifikacije problema prati i ispituje trendove ponašanja. dužan je svoju obvezu obaviti potpuno. trendove okruženja i trendove poslovanja u poduzeću. na ukupnu raspoloživost zaliha po nabavnoj i maloprodajnoj cijeni te po količini. čijom će cijenom biti konkurentan. razina usluge. savjesno i u ugovorenom roku. pored ostalog. cijenu i kvalitetu.poslovanja objavi da sklapa.pravo na naknadu štete Odnosi prema djeci.Odgovornost u poštivanju i primjeni uzanci . Naime. . Podaci o ponašanju konkurencije prikupljaju se na razne načine. Osim bilance. Zamjena kupljene robe – posebno važno za potrošača ako želi ispravnu i neupotrebljavanu robu. već kupljenu u toj prodavaonici. važan izvor informacija koji treba osigurati informacijski sustav maloprodaje jest izvješće o prometu koji ukazuje. invalidima i starijim osobama. praćenje oglasa konkurencije. te na temelju usporedbe s prijašnjim razdobljem utvrditi trendove. proizvodnih mikseva. promotivne akcije. marketinških kanala i konkurencije.

a s materijalne strane dokument je ispravan ako se njegovo ispostavljanje temelji na stvarnoj poslovnoj promjeni. a takoñer se to odnosi na dokumentaciju na temelju koje su se unosili podaci u Knjigu popisa. te računske strane. složenost i promjenjivost poduzeća i njegovog okruženja. Ispunjeni dokumenti moraju biti ispravni.prodaja na kredit u odnosu na ukupne primitke . S formalne strane dokument je ispravan ako sadrži sve podatke koji su bitni i koji ga čine pravovaljanim.govori o produktivnosti imovine . Ispravno je pogrešni podatak precrtati i to da se isti vidi sa napomenom da samo onaj koji ispostavi dokument smije isti ispravljati. Računi i kontrolne vrpce čuvaju se još najmanje dvije godine od isteka godine u kojoj su ispostavljeni. zahtjeva. Pravila ispunjavanja dokumentacije Sve dokumente na kojima se vodi evidencija o poslovanju prodavaonice potrebno je ispunjavati u trenutku poslovne promjene. Dokumenti se odlažu u posebne registratore. Ova se knjiga pak čuva 10 godina od isteka poslovne godine.ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe koeficijent obrtaja) . 268 . Ispravnost dokumenata utvrñuje se s materijalne i formalne. Ako roba nije vraćena u skladište. Dokumenti se moraju ispisati uredno i čitljivo. U prodavaonici je poslovoña zadužen za dokumentaciju. izgradnju integralnog informacijskog sustava podržanog računalom koji u potpunosti osigurava potporu cjelini maloprodajnog poslovanja. Odlaganje dokumentacije i čuvanje dokumenata o poslovanju prodavaonice Za knjigovodstvenu evidenciju posebno je važno čuvanje dokumenata. preglednosti ažurnost voñenja podataka. onda je povratnica samo fiktivan dokument jer poslovni dogañaj povrata nije izveden. a brisanje podataka nije dopušteno.govori o produktivnosti prostora . Osnovno pravilo voñenja evidencije jest točnost.pokazuje koliko je bilo produktivno ulaganje u robu .ukupan promet u odnosu na uložena sredstva .govori o naplati potrošača koji kupuju na kredit Suvremena informacijska tehnologija omogućava.Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: . a dokument je ispostavljen. Ažurnost znači evidentiranje svih poslovnih promjena odmah nakon nastanka poslovnog dogañaja.ukupan promet po metru četvornom prodajnog prostora .

odnosno Zakon o standardizaciji (pod čijim odredbama se provodi atestiranje kao sukladnost temeljnim zahtjevima). Porezna uprava je tijelo državne uprave u sastavu Ministarstva financija. dužni su u svakoj prodavaonici i na svako stalno izdvojeno prodajno mjesto. a koja mora zadovoljavati proizvod da bi se mogao naći na hrvatskom tržištu? Osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija jest Zakon o normizaciji (ustanovljava deklariranje. kontrolira proizvodnu i prodaju živežnih namirnica. obilježavanje.Kontrola poslovanja prodavaonice Cilj kontrole prodavaonice je da se postigne što kvalitetnije poslovanje. Evidencija se vodi na propisanim obrascima i to: . označavanje. porezna uprava podnosi prijavu nadležnim institucijama. kontrolira primjenu propisa o lokaciji i gradnji poslovnih prostorija. Za prodajni objekt koji ima više odjela (npr. šalje na teren svoje inspektore koji su ovlašteni pregledati poslovne knjige i druge dokumente koji pružaju uvid u poslovanje prodavaonice. pakiranje . stavljanja robe u promet. Same prodavaonice stalno kontroliraju kakvoću i količinu proizvoda. Oni takoñer preko trgovačke knjige kontroliraju zalihe.Obrazac KP – Knjiga popisa o nabavi i prodaji robe . Ova inspekcija takoñer kontrolira ispunjava li poduzeće propisane uvjete tehničke opremljenosti. Sanitarna inspekcija preko svojih sanitarnih inspektora koji djeluju na terenu. evidenciju za svaki odjel posebno. nabavi. Porezna uprava kao nadležan organ za kontrolu poslovanja. neovisno o tome je li riječ o prodaji robe.Obrazac PKT – Primke . Koji su to propisi. Ako prodavaonica prodaje robu u svoje ime. tržna ili sanitarna inspekcija. trgovac može voditi poseban popis tj. a za tuñi račun (komisiona prodaja) ili u tuñe ime i za tuñi račun (franchising). Kontrolu mogu provoditi djelatnici u prodavaonici. treba voditi i popis za obavljena posredovanja. da li su djelatnici stručno osposobljeni za rad. Kontrola upozorava na dobre i loše rezultate rada i predlaže odreñene mjere otklanjanja nedostataka.kontrolira zakonitost poslovanja u svezi primjene zakonske regulative vezane za utvrñivanje cijene. manjku. smanjenju cijena zbog sniženja. Poslove tržne inspekcije na terenu obavljaju tržni inspektori. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji Trgovci registrirani za obavljanje trgovine na malo. robna kuća). Oni su takoñer ovlašteni pregledati robu. Tržna i sanitarna inspekcija .Obrazac PKV – Primka – zaduženja za vlastitu robu i . kvalitetu robe i dr. voditi poseban popis kojim evidentiraju svaku promjenu stanja zaliha u maloprodaji.nadzor kakvoće proizvoda). naročito robe sklone kvarenju. primjenu kojih nadzire tržišna inspekcija. smanjenju porezne stope i dr. Utvrde li se nepravilnosti. O izvršenoj kontroli knjiga (koje im se moraju dati na uvid) porezna uprava sastavlja se zapisnik. porezna uprava te nadležno tijelo kontrole trgovačkog društva. opremu i ureñaje.zaduženja za tuñu robu (posredovanje) 269 .

svakodnevnu komadnu evidenciju robe). a može biti: . sniženja .pomoću elektroničkog računala na slobodnim listovima koje prilagoñavaju svojim potrebama.odobrenje po blagajnama .Navedene poslovne knjige nisu obvezne voditi jedino fizičke osobe koje se bave poljoprivrednom proizvodnjom (neregistrirani trgovci). zapisnik o promjeni cijena. redoslijedom nastanka. Knjiga popisa vodi se za svaki dan tako da se u nju unose. sve promjene na zalihama robe u prodavaonici temeljem kojih se zadužuje ili razdužuje npr: . popusta. kada svoje vlastite proizvode prodaju na malo. Način voñenja poslovnih knjiga ovisi o tehnici knjiženja. Svaki unos podataka u poslovne knjige temelji se na urednim. . vrpce registar blagajne. o načinu unosa poslovnih promjena. zapisnik o inventurnim viškovima i manjkovima i dr.utržak po blagajnama . i koje osim podataka o prodaji i ispostavljanju računa osiguravaju podatke o zaduženju prodajnog mjesta (tj.pomoću kompjutorske blagajne koje se vode u prodajnom mjestu. paragon blok.specifikacija utrška 270 .izuzimanje robe za vlastite potreba itd. na prodajnom mjestu moraju imati presliku primke – zaduženja za tu robu koja je uvedena u popis robe koji se drži u prodavaonici. tj.ukupni utržak . Ako obavljaju povremenu prodaju robe izvan prodavaonice. promjene stope marže. knjigu popisa mogu držati u svojem sjedištu.povrata robe u centralno skladište ili u drugu prodavaonicu . sastavljene na temelju izvornih isprava. dostavnice.prodaja robe (dnevni promet.ručno u uvezenim poslovnim knjigama na obrascima s propisanim oblikom i sadržajem . računi. pri objedinjenom knjiženju dnevnog prometa Broj potrebnih primjeraka ovisi o internim propisima i organizaciji pojedinog trgovca. koji se koriste npr. a na kraju porezne godine se uvezuju u knjigu i . ali moraju sadržavati najmanje one elemente koji su propisani. odnosno do početka radnog vremena sljedećeg dana .). Trgovci koji trgovinu obavljaju bez prodajnog mjesta tj. i .utržak) kao razduženje po završetku radnog vremena.povišenja ili sniženja cijene robe npr. promjeni cijena i sve druge podatke koji su propisani za voñenje popisa robe. točnim i vjerodostojnim knjigovodstvenim ispravama kao pisanom dokazu o svakoj nastaloj promjeni.izvorni dokumenti (propisane tiskanice) npr.višak ili manjak na zalihama nakon redovnog ili izvanrednog popisa robe . otpremnice. To mogu biti: . ambulantno.iskazi (temeljnice).ulazi robe kao zaduženje u jednom danu . zbog promjene poreznih stopa.

To su: . Sastavlja se i tri primjerka.00 0788 210.00 Ukupno 1.540. od kojih jedan ostaje u Fini. Možemo kazati da postoji nekoliko vrsta informacijskih sustava maloprodaje koliko je vrsta maloprodajnih organizacija.00 930.00 U Zagrebu. U uvjetima sve veće nesigurnosti držanja gotova novca u blagajnama prodavaonica zbog provala.160.- saldo sitni novac potpis poslovoñe i blagajnika „Dino“d. Rijeka. pored niza sličnosti ima i niz razlika.00 210. Za prodaju robe uz kreditne kartice sastavlja se specifikacija za prodaju po kreditnim karticama. Opća uplatnica je instrument platnog prometa pomoću kojeg se obavlja plaćanje u korist vlastitog ili tuñeg žiro računa (pr.1997. za prodanu robu na kartice ispunjava se zbirni obračunski listić za svakog izdavatelja kartice posebno. Specifikacija čekova i nalog za naplatu sastavlja se prema banci izdavaoca čeka. bloka Svota u kn 9802 400. opća uplatnica).00 9803 660. ali i kombinacije istih koji odreñuju vrstu maloprodaje a za izgradnju sustava. Stoga postoje i razlike u njihovim informacijskim sustavima. Obala 11 Odjel: željeznarija Serija: A – 16 Br.Kartičnom Centru VISA. Odjel: grañevinski materijal Serija: D 54 Br.00 Ukupno 1.00 0787 80.00 560.06.00 2.00 190. a treći ostaje u prodavaonici.00 9804 480. Dakle.00 0789 190.00 810. Stoga je potrebno odrediti obilježja. Nakon kontrole Fina uplaćuje gotovinu na žiro račun korisnika trezora.vrsta organizacije 271 . Zbirnom obračunskom karticom utržak se predaju izdavatelju kartice npr.00 0786 150. Trezori su komitentima na raspolaganju 24 sata na dan. Informacijski sustav prodavaonice Maloprodaja i kao djelatnost i kao organizacijska jedinka. bloka Svota u kn 0785 530.00 Za gotov novac sastavlja se specifikacija novca po apoenima i opća uplatnica pomoću koje se gotovina polaže na žiro račun financijske institucije. Polog gotovine u trezor obavlja ovlaštena osoba tako da ključem ili magnetnom karticom otvori trezor i unutra ubaci kasetu ili torbicu. 20. Splitskoj banci .o. prodavaonice se češće odlučuju polagati utržak na žiro račun putem trezora otvorenog kod Fine. drugi knjigovodstvu poduzetnika. a to znači da se posebno evidentiraju čekovi različitih banaka.o.700.

Front office). Informacijski sustav male maloprodajne organizacije Maloprodaju obilježava kružni tok informacija i roba. Kada naručena roba stigne.dobavljači asortiman robe brzina obnavljanja zaliha učestalost kupnje po prodajnom mjestu dužina radnog vremena Od svih obilježja veličina maloprodajne organizacije. Zato govorimo o dva tipična modela: . Računalni sustav postao je središnjica voñenja robnog prometa. prodajni je ciklus završen. Back office) može postojati računalo povezano ili ne s elektroničkom blagajnom (engl. najviše utječe na vrstu informacijskog sustava. Roba se.informacijski sustav male maloprodajne organizacije . nakon što je pripremljena za prodaju i označena cijenom i rednim brojem knjige popisa. Početak računalne podrške maloprodaje vezan je za postavljanje računala na prodajno mjesto POS. jer osigurava učinkovitiju kontrolu zaliha i time smanjuje tipične probleme maloprodavača – nepostojanje robe na zalihi koja se traži ili pretjerano velike zalihe robe koja se već duže vrijeme ne prodaju. Sljedeći korak bio je uvoñenje potpore računala logističkim procesima skladišta od prijema robe do otpreme i transporta. izlaže na police. 272 . i obavljati računovodstvene obrade. uvažiti i ugraditi specifičnosti. Ovakav sustav (svodi se na računalnu kontrolu zaliha) je jednostavan i relativno jeftin i najčešće je dovoljan malom trgovcu. Podaci o prodaji pojedinih artikala prikupljeni putem POS blagajne analiziraju se i dobavljaču daju narudžbe.- prostorna rasprostranjenost maloprodajnog poduzeća organizacija distribucijskog lanca izvori opskrbe .informacijski sustav velike maloprodajne organizacije Informacijski sustav prodavaonice je u prvom redu u funkciji kontrole i upravljanja zalihama. Kada elektronički registar blagajne putem skaniranja evidentira prodaju. U stražnjem uredu (engl. Prikazani koncept informacijskog sustava maloprodaje predstavlja samo okvir unutar kojeg treba sagledati. potrebno je izvršiti kalkulaciju i upis šifre ako se koristi izvorno linijsko šifriranje od strane dobavljača. a po potrebi i provjeru bankovnih i kreditnih kartica. Kompjuterizacija distribucijskog skladišta daljnji je korak prodora računala u maloprodaju (prate se zalihe i narudžbe).

povećanjem težine higroskopne robe (npr. trgovac je obvezan izdati kupcu račun. prilagoñenoj vrsti robe. soli) ili povećanjem mjere nedopustivim postupcima pri mjerenju (npr. Vaga mora biti ispravna i postavljena na mjestu na kojem kupcu omogućava uvid u proces mjerenja i kontrolu rezultata mjerenja. a prodavaonica teško stečeni image lako gubi.blagajne.utvrñivanje povreda i izricanje mjera povjereno je Sudu časti HBK. pri čemu se u ulozi kupca najčešće javljaju grañani koji kupljenu robu plaćaju gotovim novcem. Blagajničko poslovanje prodavaonice Prodavaonica može naplaćivati robu putem različitih naplatnih ureñaja kao što su registar . 273 . Sve sprave za mjerenje i mjerni instrumenti podliježu kontroli nadležnih tijela (Državni zavod za normizaciju i mjeriteljstvo).Podsustavi informacijskog sustava maloprodaje Cjelinu poslovanja u maloprodaji moguće je objediniti u dva glavna podsustava: . rastezanjem tkanine. Za svaki pojedinačno ostvareni promet proizvoda. kreditnim karticama i čekovima po tekućim računima grañana.) brzo se prepoznaje.4. Vještina i savjesnost prodavača prepoznaje se kod mjerenja robe. Proces prodaje obuhvaća postupke odreñivanja količine robe koju kupac zahtjeva. paragon blok ili neki drugi oblik računa koji sadrži najmanje one elemente koji su propisani. Na svakom naplatnom mjestu (blagajni) trgovac treba istaknuti obavijest o obvezi izdavanja i čuvanja računa koja bi ujedno trebala potaknuti kupce na uzimanje i čuvanje računa. Svako zakidanje i prikraćivanje kupca npr. U ulozi gotovinskog računa u maloprodaji se može javiti isječak vrpce iz registar . otežavanjem dijela vage na kojem se mjeri roba i sl. elektroničke blagajne ili blagajne koje se fizički javljaju u nekom drugom obliku. Roba se važe pomoću različitih vrsta vaga. Svi ovi načini plaćanja smatraju se naplaćenom realizacijom i ulaze u dnevni promet (utržak) prodavaonice. Odreñivanje količine robe obavlja se na različite načine i različitom opremom. 10. šećera.blagajne. uporabom neispravne vage. U trgovini na malo obavlja se promet proizvoda namijenjenih krajnjoj potrošnji.

prodavaonice koje prodaju tisak. Iznimno se obveza evidentiranja preko registar – blagajne i izdavanje računa ne odnosi na poštu. rekapitulaciji se prilaže i ova kontrolna vrpca.1. Na kraju dana sastavlja se rekapitulacija dnevnog utrška najčešće u dva primjerka. čekova po tekućim računima grañana i slipova kreditnih kartica sa ukupnom svotom dnevnog utrška.knjigovodstvene evidencije. Svi oblici trgovine na malo vlastitim proizvodima i trgovačkom robom imaju obvezu voñenja Knjige popisa. Kontrolu blagajne obavlja sam blagajnik usporeñivanjem svote utrška u gotovini.Gotovina Glavna blagajna Čekovi Blagajna prodavaonice Trezor u ZAP-u Bankovne kartice Žiro račun Slika broj: Tijek poslova u blagajni prodavaonice (Izvor: Blagajničko poslovanje RriF. Registar – blagajna Svaki trgovac koji promet proizvoda i usluga naplaćuje u gotovini obvezan je taj isti promet evidentirati preko registar – blagajne. original se uručuje kupcu.Zg 1997. lutrije. odnosno PC-blagajni koja podatke evidentira na hard disku i pohranjuje na disketu. Paragon – blok Svaki paragon blok (izdaje se ako nema registar – blagajne) ima oznaku serije i ispostavlja se najmanje u dva primjerka.2. Kod registar .4. športske prognoze i sl.blagajni na kontrolnu vrpcu. duhanske prerañevine. 10. 274 . a s time i obvezu izdavanja gotovinskog računa. a kopija ostaje u bloku radi porezno . Ako se radi o elektroničkoj.4. Uz rekapitulaciju dnevnog utrška prodavaonice može se priložiti i rekapitulacija kreditnih kartica sa slipovima i primljenih čekova grañana (zajedno sa čekovnim blanketima). na rekapitulaciji je dovoljno zabilježiti samo broj diskete sa podacima. 10.

što omogućuje točni obračun PDV-a. Dakle. Eurocard. U novije vrijeme može se primijetiti da se na sve više prodajnih mjesta. slipovi provlače kroz kompjutorske registar blagajne. a za korisnike su ujedno i način kratkoročnog kreditiranja jer mu se omogućuje odgoda plaćanja.4. Sva prodajna mjesta koja su prihvatila poslovanje s kreditnim karticama imaju na vidnom mjestu znak kreditne kartice. Nakon provjere ispravnosti kartice. Nakon što imprinter registrira podatke sa kartice na slip. izdavatelj kreditne kartice (emitent) 2. Sve se ispisuje na isječku koji se uručuje kupcu. a osoblje je pismenim uputama upućeno o prodaji na taj način. što je signal nabavi za odreñene proizvode. tako je svaki trenutak poznato stanje robe u prodavaonici. a slip zatim potpisuje korisnik i preuzima robu. račun za robu kupljenu na kreditnu karticu. Emitent koji je izdao karticu dostavit će jednom mjesečno korisniku kartice. a to su u nas American express. koji ovaj mora podmiriti 275 . Iz ureñaja izlazi isječak vrpce (u dva primjerka) koji sadrži podatke s kreditne kartice i prodajnu cijenu. a drugi ostaje prodavatelju na prodajnom mjestu radi evidencije. količini i vrijednosti.4. a s druge strane daje točne podatke knjigovodstvu za obračun poreza i razduženje prodavaonice. Kreditnom se karticom plaća na temelju predočenja kartice prodavaču ili blagajniku. Elektronička blagajna Suvremene elektroničke blagajne u velikim trgovačkim kućama predstavljaju jednu vrstu terminala koji su povezani s centralnim računalom – serverom (programski paketi baza podataka). Na ovoj blagajni moguće je voditi i Knjigu popisa. u prometu kreditnom karticom javljaju se tri sudionika: 1. Predočenjem kreditne kartice vlasnik kupuje robu na svim prodajnim mjestima koja su ugovorom s izdavateljem kreditne kartice prihvatila poslovanje s kreditnim karticama. Visa. korisnik – imatelj kreditne kartice 3.3. 10. Elektronička blagajna omogućuje kontrolu tijeka robe po vrsti. ova blagajna automatski očitava vrstu proizvoda. Prema šifri proizvoda odreñuje se njegov tarifni broj. Jedan potpisani primjerak ostaje korisniku. prodavač ispisuje samo datum plaćanja i iznos/vrijednost robe. prodavatelj koji prodaje robu i usluge na kreditne kartice Pogledaj prikaz koji slijedi.10. kad blagajnik optičkim čitačem prijeñe preko standardiziranog linijskog koda na proizvodu. a podaci ostaju memorirani u memoriji. Da bi se to moglo obaviti kreditna kartica na poleñini ima vrpcu s magnetnim zapisom koji sadrži sve podatke potrebne za popunjavanje slipa. Prodavač mora provjeriti ispravnost kreditne kartice. njegovu težinu i cijenu. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju Kreditne kartice su specifičan način negotovinskog plaćanja. Diners itd. a naročito datum do kojeg kartica vrijedi (ponekad se kontrolira ispravnost kartice sa listom nevažećih kartica). Naime. Elektronička blagajna pojednostavljuje rad blagajniku. blagajnik ispisuje račun – obračunski listić – slip.4. umjesto kroz imprinter.

uporabom trezora kod FIN-e Na kraju dana blagajnik ili poslovoña sastavlja obračun blagajne. U meñuvremenu će izdavatelj kartice (emitent). Blagajnički izvještaj sadrži ove podatke: . Prema tome. kartica. Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Prodajno mjesto 2. podmiriti prodavatelju račun. čekovi) i usporeñuje sa stanjem evidentiranim na registar – blagajni. već pri zaključenju ugovora sa izdavateljem on se obvezao da će na svim prodajnim mjestima korisnicima njegove kreditne kartice te robu i usluge prodavati po cijenama istim kao i za gotovinsko plaćanje. Evidencija utrška (slip) 5. račun za kupljenu robu i usluge prema kupljenim slipovima 3. plaćanje računa Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Slika br. Potpisivanjem ugovora prihvatio je i proviziju koju će pri svakoj prodaji ustupiti emitentu. Korisnik kreditne kartice 1. neovisno o tome je li primio novac od korisnika. Zagreb 1997. Svaka vrsta prodaje prema načinu plaćanja posebno se specificira i upisuje u blagajnički izvještaj.izravno . : Tijek prodaje i naplate robe na kreditne kartice u trgovini na malo (Izvor: Blagajničko poslovanje. pa stoga o njoj treba na vrijeme voditi računa i ukalkulirati je u maržu koja mora biti dostatna za pokriće troškova trgovine i očekivani dobitak. umanjivši ga prije toga za ugovorenu proviziju. Doznaka proračunu umanjena za ugovorenu proviziju 6. zbroj utrošaka s kopijama dostave 4.posredovanjem glavne blagajne .u ugovorenom roku. Naime.) Postupak predaje dnevnog utrška iz blagajne prodavaonice Utržak u gotovu novcu prodavaonica predaje na žiro-račun tvrtke i to: . za prodavatelja je kreditna kartica samo jedan od načina plaćanja što ga je svojevoljno prihvatio u svom poslovanju. Obračunom se utvrñuje stvarno stanje prodaje – utrška (gotovina. RRiF.broj blagajničkog izvještaja 276 .

treba sastaviti primku – zaduženje: .o dobavljaču (odnosno vlasniku robe za tuñu robu) . Datum isprave 2 upisa Naziv i broj isprave o Iznos-vrijednost robe zaduženju/razduženju Zaduženje (kn) Razduženje (kn) 3 4 5 1 Isprave kojima se evidentiraju nastale promjene unose se u prva tri stupca obrasca Knjige popisa i to: .u I stupcu redni brojevi upisa . obrazac Knjige popisa je propisan i izgleda ovako: KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red.: račun dobavljača ili otpremnica tj.u III stupcu naziv i broj isprave na temelju koje se prodavaonica zadužuje ili razdužuje .Ako se evidencija o nabavi i prodaji robe te o cijenama vodi ručno. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji 10.obrazac PKV za vlastitu robu koju trgovac prodaje u svoje ime i za svoj račun .kojima se po vrstama robe (artiklima) utvrñuje pojedinačna prodajna cijena i ukupna vrijednost tj. a sadrže podatke: .u II stupcu nadnevak knjiženja poslovne promjene .u V stupac razduženje prodajnog mjesta unošenjem vrijednosti prodane robe 10.o dokumentima po kojima je roba zaprimljena npr.5.1.u IV stupac upisuju se svi iznosi za koje se povećava vrijednost zadužene robe . roba se u prodavaonici evidentira po maloprodajnim cijenama u koje je uračunata trgovačka marža i porez na dodanu vrijednost . dostavnica ili druga isprava komitenta za robu u komisiji na temelju koje se sastavlja primka za tuñu robu 277 . Knjiga popisa Za nabavljenu robu tijekom poslovanja.5. br. dostavnica otkupni blok za otkup poljoprivrednih proizvoda od grañana otpremnica.obrazac PKT za tuñu robu koju trgovac prodaje u ime i za račun druge pravne ili fizičke osobe Obrascima PKV i PKT potvrñuje se i dokazuje primitak robe. a prije stavljanja robe u prodaju i prije upisa u knjigu popisa.

05 kn 3. istovar) + ukalkulirani interni troškovi (prijevoz.45 kn 0.20 kn 0. Tako utvrñena cijena za svaki artikl unosi se u stupac 7 Obrasca PKV i PKT. računa dobavljača.Primjer PKV: (naziv i sjedište pravne – fizičke osobe) (naziv.7) 7 8 1 5 6 Primjer PKT PRIMKA – ZADUŽENJE ZA TUðU ROBU (POSREDOVANJE) BROJ__________ Red.85 kn 0. ukalkuliranih troškova nabave (ovisni troškovi nabave) i visine marže. Oblik i forma kalkulacije nisu propisani i trgovac je može prilagoñavati svojim potrebama tj. utovar.85 kn 4. načinu voñenja poslovnih knjiga. br. istovar) Ukupni troškovi nabave (Nabavna cijena) + marža (razlika u cijeni) Prodajna cijena (bez PDV-a) + PDV 22% Prodajna cijena s PDV-om 3. 1 Vlasnik robe Naziv Naziv i Broj i robe sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere količina 5 6 Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol6xkol7) 7 8 Prodajna cijena se prethodno utvrñuje kalkulacijom koja se sastavlja na temelju utvrñenog stvarnog stanja robe nakon preuzimanja. Primjer: Kupovna cijena po računu dobavljača + troškovi nabave po računu dobavljača (prijevoz.20 kn 0. broj i sjedište prodavaonice – prodajnog mjesta) PRIMKA – ZADUŽENJE ZA VLASTITU ROBU BROJ----------------Red. Dobavljač Naziv robe Naziv i Broj i sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere Količina Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol.40 kn 3.70 kn 278 .6xkol.br.

Promjena cijena Svako maloprodajno mjesto zadužuje se po prodajnim cijenama sa porezom na dodanu vrijednost utvrñenim prema primkama odnosno kalkulacijama. 10. To znači da se račun dobavljača može smatrati primkom – zaduženjem za knjiženje u Knjizi popisa.20 kn 80/01 99. Za povišenje i sniženje cijena. unosi 279 . a ne za svaki ulaz po istoj prodajnoj cijeni na malo. U tom slučaju nije potrebno popunjavati obrasce PKV i PKT.U praksi se često primjenjuje obrazac prijamni list – kalkulacija ili primka – kalkulacija u kojem se kalkulacija nadopunjava podacima propisanim u obrascima PKV i PKT i utvrñuje jedinična cijena i vrijednost artikla po prodajnim cijenama te vrijednost ukupnih nabava toga dana ili od toga dobavljača. Uz oznaku cijene označava se i redni broj i godina iz knjige popisa (u obliku razlomka) i mijenja se samo kad se promijeni i cijena robe. što je i najpraktičnije samo jedna primka odnosno zaduženje ili drugi dokument (primka – kalkulacija) koja ima sve propisane podatke. U knjigu popisa treba dakle unositi podatke o ukupnoj vrijednosti zadužene robe (ulaz).5. treba sastaviti vjerodostojni zapisnik o nastaloj promjeni u zaduženju prodajnog mjesta.00 kn Promjene zaduženja i razduženja prodavaonice U stupcu 4 obrasca knjige popisa evidentiraju se i ostale promjene zaduženja prodavaonice ali isto tako na temelju dokumenata. 10. a trgovcu odobrava rabat kao njegov dio u tako formiranoj cijeni.3.) u prodavaonicu. Npr. mlijeko i sl. smanjenje ili povećanje poreznih stopa. tako da se na kraju radnog dana zbroje i zbroj unosi u Knjigu popisa kao ukupno zaduženje za taj dan. 445/2000 932.5. U Zapisniku o promjeni stanja zaduženja se uz osnovne podatke o trgovcu i robi.2. To naročito pojednostavnjuje voñenje Knjige popisa onim trgovcima koji imaju u jednom danu višekratni ulaz istih vrsta roba (kruh. To znači da se u zaduženje unosi iznos prodajne vrijednosti robe koji se sastoji od umnoška količine i prodajne cijene s porezom na dodanu vrijednost (PDV). U slučaju nabave robe za koju proizvoñač formira krajnju maloprodajnu cijenu. a ta prodajna cijena je istovjetna s cijenom koja je istaknuta na artiklu izloženom u prodajnom prostoru. Zaduženje maloprodajnog mjesta Za sav dnevni ulaz (zaduženje) robe u prodajni objekt može se voditi. odnosno zbroj iz stupca 8 obrasca PKV i PKT (primke – zaduženja) ili iznos prodajne vrijednosti iz prijamnog lista – kalkulacije. promjenu stope marže. trgovac ne mora posebno sastavljati kalkulaciju jer sve elemente za zaduženje ima na računu dobavljača.

00 297. Red. popusta za gotovinsko plaćanje. Kada se taj ispravak ne bi proveo. paragon – blok i sl. npr: .stara i nova prodajna cijena s porezom i razlika tj. Odobreni popust treba evidentirati u Knjizi popisa na način da se temeljem podataka iz Zapisnika za ukupnu svotu popusta stornira zaduženje prodavaonice (stupac 4).00 212. popust bi ostao uknjižen u ukupnom zaduženju prodavaonice. te iznose oduzimati od ukupnog zbroja.00 8. ali se može u tu svrhu rabiti obrazac zapisnika koji se primjenjuje prilikom sniženja cijena robe u prodavaonici. Propisani obrazac takvog zapisnika u praksi ne postoji. a u stupac 5 (razduženje) unosi se stvarna svota dnevnog utrška koja se na kraju radnog dana nalazi u blagajni prodavaonice.00 65. Br 1 Naziv robe 2 Mlijeko Dječja knjiga Ukupno Jedinica mjere 3 Lit Kom -- Količina Stara cijena 4 30 25 -5 5. pri zbrajanju.) kao odbitnu stavku od redovite prodajne cijene.listopada 2000.00 362.50 6 150. Za iznose za koje se smanjuje vrijednost zaduženja (sniženja.00 Ovako ustanovljene promjene unose se u stupac 4 (zaduženje) Knjige popisa.00 Vri jed n. manjkovi. Ova svota odgovara maloprodajnoj cijeni prodane robe umanjenoj za odobrene popuste. god.96 8 9 123. što bi prilikom prvog popisa robe financijski rezultiralo 280 . Za svotu odobrenog popusta potrebno je ispraviti zaduženje prodavaonice.10 6. Trgovci na malo često odobravaju popuste. Primjer zapisnika: Zapisnik o promjeni cijene robe (zbog smanjenja porezne stope) Sastavljen dana 30.redoviti popust kupcima za gotovinsko plaćanje.prigodni popusti (božićni. U tu se svrhu na kraju radnog dana na temelju rekapitulacije dnevnog prometa treba utvrditi svota odobrenih popusta i sastaviti Zapisnik o promjeni maloprodajne cijene zbog npr. Nova Razlika 7 4. .) .00 27.00 38.00 174. gubici) treba metodom „crvenog storna“ uokviriti iznos i razdužiti prodajno mjesto tj.posebni popust namijenjen ciljnim skupinama potrošača (studentima ili umirovljenicima neovisno o načinu plaćanja) Ove popuste trgovac je dužan unijeti u gotovinski račun (isječak vrpce iz naplatnog ureñaja. uskršnji i sl. iznos prodajne vrijednosti robe za koji se vrijednost robe povećava odnosno smanjuje.

Ako se prodavaonica zadužuje financijski te ne može osigurati podatke o količini proizvoda po pojedinim vrstama. kvara i loma moguć je samo u prodavaonicama u kojima se vodi evidencija o količinama prodanih proizvoda po vrstama tj.1 do najviše 5%. KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red.2000.00 kn u gotovini (8.76 (popust) 9. Primjer: Dnevni promet prodavaonice 9. neoporezivom manjku nastalog zbog kala. Utržak/Rn.9. 76. br. a najčešće od 1 – 3%. 1 841 842 upisa Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju 3 Zapisnik o sniženju cijene br. br. a izraženi su u postotcima od količine proizvoda koje su u obračunskom razdoblju prodane.00 kn) i unosi se u razduženje Knjige popisa stupac 5. Postotci se kreću od 0. Sastavlja se zapisnik o promjeni cijena br. Ako je prodavaonica toga dana imala isključivo naplatu u gotovini (bez čekova po tekućim računima grañana i slipovima temeljem prodaje na kreditne kartice). Dnevni utržak u blagajni prodavaonice iznosi 7.00 kn.izvanrednim popisom robe u prodavaonici ili u skladištu ovisno o tome radi li se o maloprodaji ili veleprodaji . . rasipa.pojavom manjka.00 kn. Normativi gubitaka za trgovinu na veliko su u visini 50% utvrñenih normativa gibitaka za trgovinu na malo. Naime. stvarna vrijednost robe u prodavaonici (po prodajnoj cijeni) bila bi manja od vrijednosti zaliha prema podacima iz Knjige popisa. Kupcima je za gotovinsko plaćanje odobren popust od 10% što iznosi 820. zabilježen na PC – blagajni iznosi 8.rastepa.9.2000. 1706 do 1746 9.2000. kvara ili loma na proizvodima u trgovini i načinu na koji se tako nastali manjak utvrñuje. Svota-vrijednost robe zaduženje/razduženje 4 5 820. analitička robna evidencija.00 kn – 820. Na vrijednost manjka iznad stopa utvrñenih Pravilnikom plaća se porez na dodanu vrijednost.00 7380. viškova ili manjkova Datum isprave 2 9.200.3. Dopušteni normativi ovako nastalih gubitaka utvrñeni su na temelju iskustava struke. može na ukupnu realizaciju primijeniti postotak za 1% pod uvjetom da u prodajnom asortimanu nemaju proizvode za koje je propisana niža stopa.1.380.9. Otpis robe uslijed gubitaka. Ovakav obračun dopuštenog iznosa kala.00 Hrvatska gospodarska komora donijela je Pravilnik o dopuštenom tj. Visina manjka može se ustanoviti: .neposredno nakon nastajanja pojedinog rashoda.redovitim popisom robe 281 .200. svota novca u blagajni treba odgovarati dnevnom utršku.

ratna razaranja i provalne krañe) su gubici koji se priznaju do visine utvrñene temeljem očevidnika nadležnog tijela za procjenu šteta.razduženje unosom iznosa manjka u stupac 5 nakon odbitka dozvoljenog odnosno opravdanog iznosa i . višak ili manjak pojedinih artikala.5.1. uokviruju se i od ukupnog zbroja oduzimaju. račun. U manjkove proizvoda spadaju i sitne krañe koje nisu registrirane u trenutku kada su učinjene (nema dokaza o njegovom nastanku).5. Inventurne razlike Nakon redovnog godišnjeg popisa robe (inventure). Reklamacije Ako je povrat proizvoda izvršen u jamstvenom roku tj. 10.3. a neispravan proizvod se vraća dobavljaču (proizvoñaču). U Knjizi popisa ovaj poslovni dogañaj se takoñer evidentira na temelju zapisnika o zamjeni u jamstvenom roku kao storno u stupcu 4 jer se za vrijednost novog proizvoda mora razdužiti prodavaonica kao u slučaju uzimanja robe za potrebe djelatnosti. a česte su u većim prodavaonicama.5. koja dokazuje da su tako otpisani proizvodi predani na deponij ili drugo mjesto namijenjeno skupljanju glomaznog otpada. isti se može priznati i bez njegove nazočnosti. Manjkovi koji nastaju zbog neodgovarajuće kakvoće i prošlog roka trajanja.3.Utvrñivanje rashoda obavlja Komisija. potvrdu i sl. Iako ovaj rashod prelazi vrijednost dopuštenog kala. Ako se djelatnik ne odazove na poziv. takva isporuka nije oporeziva porezom na dodanu vrijednost. Dozvoljeni manjkovi (manjkovi koji ne podliježu oporezivanju) se na temelju zapisnika knjiže smanjenjem zaduženja prodavaonice na isti način kao i sniženje cijena tj. Manjkovi nastali zbog više sile (elementarne nepogode. koja o popisu sastavlja zapisnik koji se smatra knjigovodstvenom ispravom. ne predstavlja izuzimanje za vlastitu potrošnju i ne oporezuje se porezom na dodanu vrijednost.zaduženje unosom iznosa viška u stupac 4 10.2. Tako se utvrñene razlike ne smiju meñusobno prebijati već na temelju zapisnika zasebno prikazati u Knjigu popisa kao: .3. rasipa. Izuzimanje robe iz prodavaonice 282 . U tom je slučaju potrebno osigurati odreñenu dokumentaciju koja nedvojbeno dokazuje opravdanost otpisa npr. 10. priznaju se samo ako je pri utvrñivanju činjeničnog stanja prisutan ovlašteni djelatnik Porezne uprave.3. kvara i loma prema Pravilniku kojeg propisuje Hrvatska gospodarska komora. kupcu je u zamjenu dan novi istovrsni proizvod. vrlo se često javljaju razlike tj.

za reprezentaciju . Uvjeti za obavljanje oba oblika trgovine u istom prodajnom prostoru su: registracija za obavljanje tih djelatnosti rješenje o ispunjavanju minimalnih tehničkih uvjeta za njihovo obavljanje 283 . 10. uredski materijal.za poslovne svrhe kao potrošni materijal za čišćenje.gotov novac po apoenima . Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora U praksi se često u istom prodajnom prostoru (npr.Promjene u zaduženju Knjige popisa mogu nastati i zbog izuzimanja robe iz prodavaonice: . . potrebno je unijeti u stupac 5 Knjige popisa kao razduženje prodavaonice. Stvarnu svotu prometa (utrška) trgovac utvrñuje na kraju radnog dana obračunom blagajne tj.kreditne kartice prema izdavaocima kreditnih kartica i upisuje u blagajnički izvještaj na temelju kojeg se prodavaonica razdužuje u Knjigu popisa.5. naplate posebno se specificira: . u diskontima) obavlja promet na veliko i promet na malo. storno. čekovima i kreditnim karticama) i usporeñivanjem sa stanjem evidentiranim u blagajni. za ureñenje izloga i sl. Evidentiranje prodaje robe Ukupni dnevni utržak (promet) prodavaonice na temelju svote evidentirane na vrpci registar blagajne ili zbroja izdanih paragon blokova.za isplatu plaća u naravi svojim zaposlenicima .za vlastitu potrošnju (u neposlovne svrhe) Pri izuzimanju robe kao potrošnog materijala u poslovne svrhe. 10.čekovi po tekućim računima grañana prema bankama izdavaocima čeka (trasantu). a na temelju Zapisnika provodi storno zaduženje. Povrat robe iz prodavaonice u npr. centralno skladište ili prijenos robe u drugu prodavaonicu (za trgovačka poduzeća s više prodajnih objekata) knjiži se na temelju vjerodostojnog dokumenta (otpremnice.5. rekapitulacijom dnevnog prometa (naplaćeno u gotovini.za poklone u naravi zaposlenicima . trgovac nema obvezu obračunavanja PDV-a jer se radi o poduzetničkoj potrošnji i ima pravo na pretporez po ulaznom računu i u knjizi popisa. stupac 4.4. Svaka vrsta prodaje tj. Kod ostalih oblika izuzimanja potrebno je ispostaviti račun i izuzimanje knjižiti u stupac 5 (razduženje) Knjige popisa na isti način kao da je roba prodana. smanjenjem zaduženja prodavaonice u stupac 4 Knjige popisa uokvireno tj. dostavnice).5. a .

Na tako utvrñenu nabavnu cijenu dodaje se marža maloprodaje koja je u pravilu različita od veleprodajne.12.6. Za svotu utvrñenog viška treba zadužiti Knjigu popisa i to u stupac nabave – zaduženje. rastep. Primjer evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici 284 . Tako utvrñene razlike treba evidentirati u Knjigu popisa. prosinca. Razlika izmeñu stupca 4 tj. Zaključivanje Knjige popisa Na kraju godine Knjiga popisa se zaključuje podvlačenjem i zbrajanjem svakog pojedinog stupca. obrtnicima. Takoñer se evidentira i prijenos robe iz veleprodaju u maloprodaju tj. Za isporučenu robu trgovac kupcu (npr. Stornirana zaliha prenosi se u sljedeću poslovnu godinu kao početno stanje 1. Rashod kao kalo. prodajom (stupac 5) sa stanjem 31. Zbog jednostavnosti rasknjižavanja i sastavljanja kalkulacije maloprodajne cijene. a zatim se na tu prodajnu cijenu dodaje 22% PDV-a. velikim potrošačima) za negotovinsko plaćanje izdaje račun R-1. Povratnicom se razdužuje ukupna maloprodajna cijena sa ukalkuliranim porezom na dodanu vrijednost i unosi se u Knjigu popisa kao storno zaduženje u stupcu 4. razduženja.voñenje evidencije propisane za trgovinu na veliko i istovremeno za trgovinu na malo Promet na veliko ostvaren u iz maloprodaje evidentira se na način propisan Pravilnikom o obliku i načinu voñenja popisa robe u trgovini na malo. zaduženja.5. Za višak robe u maloprodaji treba napraviti kalkulaciju – prijamni list kao osnovu za zaduženje. pa se time „ulaz“ izjednačava s „izlazom“. 10. Nakon knjiženja inventurnih razlika (neovisno o razlogu) zaključuje se Knjiga popisa na način da se stanje zaliha po inventurnim listama knjiži kao storno ulaza robe (stupac 4). poduzetnici robu na veleprodaji vode po nabavnoj cijeni. zaduženj (ulaza) i stupca 5 razduženja (izlaza) zove se saldo. a prekomjerni rashod i manjak (iznad dopuštenog) knjiži se kao prodaja robe tj. Stvarno stanje zaliha robe utvrñuje se na temalju godišnjeg popisa – inventure i popisne liste na dan 31. kvar i lom do visine utvrñene Pravilnikom (dopuštene svote) knjiži se kao storno nabave tj. siječnja. potrebno je usporedno s razduženjem skladišta isknjižiti i veleprodajnu maržu. drugom trgovcu na malo. Ako se roba na veleprodajnom skladištu vodi po prodajnoj cijeni. robu prati interna isprava – meñuskladišnica ili interna otpremnica. Ovaj se promet evidentira na temelju povratnice ili neke druge isprave o smanjenju zaduženja u Knjizi popisa. a pokazuje stanje zaliha u prodavaonici. Podaci iz povratnice knjiže se količinski i vrijednosno u robnoj evidenciji veleprodaje i knjizi izlaznih računa.

01/00 /ili kalkulacija/ .rasip.2000.do – dnevni utržak Zapisnik – izuzimanje robe za poslovne svrhe Zapisnik – inventurni višak Zapisnik – manjak uslijed rizika krañe (1%) od prodanih količina Zapisnik – ispravak zaduženja za svotu iračunate marže na proizvode čiji je manjak ustanovljen (zbog utvrñivanja nabavne cijene kao osnovice PDV-a Zapisnik – manjak iznad visine dopuštene Pravilnikom Račun ili obračun s elementima računa-manjak na teret odgovorne osobe Račun za vlastitu potrošnju . radi smanjenja marže Zapisnik o promjeni cijena – smanjenje PDV PKV (ili kalkulacija) – prijenos iz vlastitog veleprodajnog skladišta Zapisnik – kalo.) PKV br. od.nabava robe Gotovinski račun br. 01/00/ili kalkulacija/ .12. o – do – dnevni utržak (ili blagajnička vrpca br. kvar i lom do visine dopuštene Pravilnikom Zapisnik o sniženju cijene – svota odobrenog popusta Zapiosnik – prijenos robe u veleprodajno skladište Gotovinski račun br.----) Zapisnik o promjeni cijene.Primjeri evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici u Knjizi popisa i način zaključivanja Knjige popisa KNJIGA POPISA Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju Svota – vrijednost robe Zaduženje (kn) 4 xxxxxx xxxxxx xxxxxx Razduženje (kn) 5 3 Stanje (popis zaliha od 31.reprezentacija Račun za vlastitu potrošnju – izuzimanje za vlastite potrebe vlasnika ili zaposlenika Račun – izuzimanje robe radi poklona u naravi zaposlenicima Zapisnik o povećanju cijena robe u prodavaonici Zapisnik – povrat robe u druga skladišta/prodavaonice Zapisnik ovjeren od ovlaštenog djelatnika PU – manjak zbog neodgovarajuće kvalitete i proteka xxxxx xxxxx xxxxx xxxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx 285 .nabava robe PKT br.

kvar ili lom Ukupno Zalihe robe po popisnoj listi 31. rasip. xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx zbroj xxxxx zbroj zbroj zbroj 286 . Popisna lista – dopušten kalo. kvar i lom Popisna lista – prekomjerni kalo.2000.2000.roka trajanja iznad visine utvrñene Pravilnikom Zapisnik o reklamaciji u jamstvenom roku Povratnica – povrat robe u trgovinu na veliko Zapisnik nadležnog tijela za procjenu štete – manjak uzrokovan višom silom Inventura 31.12.12. rasip.

287 .

jer se uštede različito 288 . rabate nabavom kod jednog dobavljača . primjenjuju se i drugi termini: distribucijska logistika. a ne pojedinačnih troškova distribucije. Fizička distribucija znači fizičko premještanje. skladišta i distribucije do potrošača (mikrologistički sustav-poslovna logistika).ostvariti uštede u pakiranju. Logistički se zadaci obavljaju u svakom trgovačkom poduzeću i jedan su od čimbenika djelotvornog poslovanja i strateške uspješnosti. Iako su logistički zadaci meñusobno povezani i koordinirani. preko nabave.naručiti zbog popusta u cijeni veće količine istovrsne robe ne vodeći računa o likvidnosti poduzeća i dimenziji tj.11.zahtijevati maksimalno iskorištenje kapaciteta transportnih sredstava i usporavati i smanjiti fleksibilnost isporuke . Zbog neusklañenosti se javljaju i konflikti u poslovanju npr: . poznati su i konflikti izmeñu troškova i prihoda.1. a poslovna logistika upravljanje tim procesima sustavnim prikupljanjem informacija i donošenjem odluke kada. rukovanje. informacijskom i organizacijskom pogledu od dobavljača. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima 11.vremensku transformaciju roba. kuda treba dostaviti itd. ne vodi računa o logističkoj meñuovisnosti cijelog sustava. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini Cilj je logistike trgovine optimirati protok roba u fizičkom. čuvanje zaliha sl. logistika marketinga. odnosno u gospodarstvu izmeñu sudionika distribucije (makrologistički sustav). moraju porasti drugi. a stvarati veće zalihe s većim troškovima držanja . logistika upravljanja.osigurati prodajnu spremnost tj. kako minimizirati troškove. Svaka rješava logističke zadatke misleći na vlastite ciljeve tj. u većini poduzeća obavljaju se decentralizirano u raznim poslovnim funkcijama gdje se tretiraju kao sporedni i bez koordinacije s meñuovisnim logističkim zadacima u drugim funkcijama. Poslovna se logistika često danas sužava na sistem fizičke distribucije iako ima šire značenje. radi smanjenja ukupnih. koliko.smanjiti rizik nabave (ovisnosti) izborom većeg broja dobavljača. logistika prodaje. skladištenje. raznovrsnosti asortimana . pakiranje. kako. a maksimizirati razinu usluga za svoj dio radnoga procesa. a povećati moguća oštećenja u transportu Osim ovih ciljnih konflikata unutar samih troškova (kada neki troškovi padaju. ne uzimajući u obzir posljedice u drugoj funkciji tj. kojim prijevoznim sredstvima. a povećati troškove nabave i ne iskoristiti popuste tj.. Kako se poslovna logika odnosi na sve aktivnosti vezane za prostorno . zadovoljavanje potreba tržišta u svakom trenutku većim zalihama i dislociranim skladištima .formirati veće transportne jedinice zbog sniženja transportnih troškova.

kao i prema mjestu donošenja poslovnih odluka. zbog pomanjkanja materijalnih i ljudskih resursa. a i 289 . Drugim riječima. U manjim se trgovačkim poduzećima. prilagoñava trenutnim uvjetima nabave (rabati). smanjiti zalihe. informacije se koriste paralelno s odvijanjem poslovnog dogañaja. troškove i vezana obrtna sredstva. teže rješavaju logistički problemi. a financijska funkcija likvidnosti poduzeća. Samo se na taj način u trgovačkim poduzećima može ubrzati tijek roba. Danas veća trgovačka poduzeća s nizom decentraliziranih prodajnih mjesta. s velikim i različitim asortimanom. nabavna funkcija visinu zaliha podreñuje.odražavaju na eventualne gubitke prihoda. jer troškovi logistike iznose oko 25% ukupnih troškova. na pravom mjestu u pravo vrijeme. a mnoga ih i ne prepoznaju kao prioritetne. a ne samo pojedinih dijelova. To omogućava trenutačnu dostupnost podataka potrebnih za svaku poslovnu transakciju korisniku na odreñenoj organizacijskoj razini. Zaključak Logistiku u trgovačkim poduzećima treba shvatiti kao način upravljanja kako bi se uz što niže ukupne troškove zadovoljile želje potrošača pravim robama u količini. većim brojem heterogenih kupaca i dobavljača provode centralizirane logističke zadatke pomoću integralnog informacijskog sustava u koji su uključene sve organizacijske jedinice koje obavljaju logističke zadatke. Tijek informacija prati tijek poslovanja tj. a s druge konkurentska prednost na tržištu. Cilj se postiže sustavnim pristupom (cjelovitim obuhvaćanjem) upravljanju tijekovima robe od nabave do isporuke potrošaču uz što veću ekonomičnost. prodajna funkcija fleksibilnoj prodaji. Mogući konfliktni ciljevi pojedinih funkcija: Nabava Najniže cijene Velike nabave Prodaja nabavne Najbolja kvaliteta količine Širok i asortiman Velike zalihe Kvaliteta usluga Brza isporuka Financijska služba Povoljni uvjeti plaćanja dubok Što veći koeficijent obrtaja Što manje zaleñenih obrtnih sredstava u zalihama Sniženje troškova Najjeftiniji prijevoz Dakle. Zbog toga pravilna primjena logistike ima sve veću važnost. a logistička funkcija postaje integrirajuća i prosječna funkcija (jer prožima sve druge funkcije) u poduzeću. te su i inovacije u logističkim rješenjima sve češće. Kako bi se izbjegle takve situacije ne smije se polaziti od primarnih interesa pojedine službe. već optimumu poslovanja poduzeća. poslovnom se logistikom s jedne strane osigurava racionalizacija u poslovanju. a i logistička ulaganja iznad odreñenih granica više ne daju primjerene učinke. Kako bi razmjenu podataka obavila na logistički način poduzeća stvaraju računalno integriranu logistiku.

jer kratki rokovi isporuke podrazumijevaju visoki akviziterski potencijal poduzeća. izvršenje narudžbe bez zastoja. 11.visina i asortiman zaliha .1.poslovanje s nižim zalihama. Naime. Brzina reakcije na potrebe kupca Narudžbe su veza izmeñu poduzeća i tržišta tj.kraće vrijeme dobave . Čimbenici o kojima ovisi spremnost za isporuku u trgovačkim poduzećima su: . Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima Osnovni se zadaci logistike u trgovačkim poduzećima odnose na razinu zaliha i vrijeme protoka robe. Često se logistika zapravo promatra filozofijom sante leda – javno je vidljiv samo manji dio.provjerava stanje kupčeva potraživanja.provjerava ima li i gdje artikala na zalihama . Pretpostavka je pravovremene reakcije na potrebe kupaca osim raspolaganja s dovoljnom količinom zaliha i korištenje odgovarajućeg informacijskog sustava. Stoga je u interesu i poduzeće i kupca brzina obrade narudžbi tj. dok se glavnina na prvi pogled ne vidi.brzina reakcije na potrebe kupca . vrijeme potrebno za obradu dokumenata narudžbe i vrijeme dostave tj.izdaje nalog za otpremu . i . Za ostvarenje optimalnog protoka robe potrebno je skratiti vrijeme reagiranja na narudžbe i potrebe prodajnih mjesta. tzv. fizičko kretanje robe izmeñu skladišta prodavača i kupca. cijena. skraćenje ciklusa narudžba – otprema – fakturiranje. promidžbe i sl. npr.kratkoročne narudžbe Ukupno potrebno vrijeme za izvršavanje narudžbe (realizacija narudžbe) obuhvaća vrijeme za komunikacijske procese u fazi pregovaranja. jer se kompjutorski na temelju primljene narudžbe kupca u sve kraćem vremenu: .manipulacija.2.teže se kopiraju od strane konkurenata za razliku od drugih marketinških odluka (asortimana. bez pričuvnih zaliha. izmeñu distribucijske logistike poduzeća i nabavne logistike kupca. posebno je važna kod osvajanja novih tržišta i stjecanja prednosti pred konkurentima.upravljanje skladištem .2. .). brze i pouzdane isporuke kupcu omogućavaju: .ispostavlja fakturu kupcu 290 . unutarnji i vanjski prijevoz Troškove postizanja odreñenog stupnja spremnosti za isporuku treba što više racionalizirati u odnosu na vrijednost prodane robe. „savršena narudžba“ („perfect order“) tj. 11. Ta.

291 . najveća svjetska maloprodajna kompanija pridaje velik značaj brzom pribavljanju robe. pozivnih automatskih centrala i interneta nije dostupan. Wal – Mart. kontrola narudžbe kod dobavljača usko su povezane. otpremu). Electronic Dana Interchange – EDI) i elektronička pošta (email). Trajni je prekid suradnje obvezna posljedica takve nemarnosti. Dobavljači koji to pravilo ne mogu ispuniti otpadaju. Kod izbora načina dostave narudžbe treba u obzir uzeti ukupno vrijeme isporuke. kaotični kupac odmah pozove konkurenta i kod njega naruči traženi proizvod. ali se ne odazove odmah. Koliko je poduzeće pouzdano u izvršavanju pristiglih narudžbi može se izraziti i ovim obrascima za stupanj ili omjer pripravnosti: Broj izvršenih narudžbi x 100 ili Broj pristiglih narudžbi broj izgubljenih narudžbi broj ispunjenih narudžbi Dostupnost. taj riskira da nestrpljivi.u slobodnom obliku i tada je dobavljač prenosi u predviñeni obrazac i to je već početak njezine obrade . sposobnost trenutačnog odziva danas su najvažnije osobine. Uz brzu reakciju sve je važnija i fleksibilnost isporuke tj. sukcesivne isporuke.u obliku tiskanog obrasca u kojem je dobavljač otisnuo sve artikle (često prema slijedu skladišnoga rasporeda). integralni informacijski sustav poduzeća tj. kontrole i prepiske u obrasce za daljnji tijek obrade (evidencije. prilagoñavanje kupčevim potrebama vezano za količine. Viši troškovi zbog brže dostave narudžbe mogu se više nego kompenzirati prednostima kraćega vremena isporuke. a nije bilo dostavljeno. npr. Najbrže se reakcije na kupčeve narudžbe postižu odgovarajućim informacijskim sustavom izvršavanja narudžbi. Ovisno o načinu dostave narudžbe kupac formira oblik narudžbe. način i vrijeme isporuke.izravnim povezivanjem računala (automatsko naručivanje). pa se samo unose naručene količine što pojednostavnjuje daljnju obradu . komisioniranje. a dobavljač osim načina kontrole svih stavki u narudžbi i postupak daljnje obrade narudžbe prema internim zahtjevima poduzeća. Kupac narudžbu može dostaviti: . a u postupku obrade. Pretpostavke su danas za brzinu i točnost u postupku pregovaranja i postupku dostave narudžbi elektronička razmjena podataka (engl. i to u izuzetno velikom broju artikala. Zlatno pravilo kompanije je da svaki dobavljač u roku od 72 sata mora isporučiti robu (računajući od vremena narudžbe do slaganja robe na police u prodavaonicama). Još gore je ako je dobavljač dostupan. umrežanost mikroračunala.- sravnjuje stanje zaliha šalje nalog nabavi za nove zalihe Dostava narudžbe od strane kupca i obrada tj. jer je bilo naručeno. brzina tj. što ubrzava obradu jer se izbjegavaju dvostruki poslovi npr. Ako netko u vrijeme mobilnih telefona.

svoje zalihe zadržavaju na najmanjim mogućim racionalnim količinama. mobilnu računalnu opremu. rukovanjem i ne mogu se promatrati odvojeno. 292 . i to samo za one artikle čiji se obujam i /ili obrtaj takvi da im prodajni prostor tj. Primanje i obrada narudžbi usko su povezane s upravljanjem zalihama. a cjelokupna težina zaliha polako se premješta na dobavljača. a i transportne troškove zbog češćeg obilaženja kupaca. usitnjenost pojedinačnih isporuka tj.direktan prijenos podataka nakon pojedinačne prodaje . Naručivanjem od dobavljača koji je brz i uvijek pri ruci. uz minimalno korištenje skladišnoga (priručnoga) prostora. pa ni veća pakovanja. kupci ne naručuju cijele palete. postaje prodajni predstavnik. odgovornostima i mogućnostima odlučivanja tj.primke-kalkulacije). prodajnim mjestima. u logističkom smislu. uključuje i informatičke tehnologije tj. u vidu notebook računala. redovna polica nije dovoljna za potrebnu optimalnu zalihu. ureñaja za automatsku identifikaciju podataka koji radi putem bežične komunikacije (BarcodeHandy-Terminal) i dr. čime se kupcu skraćuje administrativni postupak od naručivanja robe do slaganja na police Ambulantnom prodajom pojedine dostave postaju manje ali češće.11.2.ispis dokumenata odmah prilikom prodaje tj. Najčešće je koriste proizvoñači prehrambene robe za dostavu u maloprodajne objekte. Zalihe su robe u trgovini u pravilu složene na redovnoj prodajnoj polici.2. ali i o preuzimanju robe (potrebnih za prodaju. ispostavljanje obrazaca o dostavi robe. Informatička rješenja za terensko poslovanje omogućavaju: . Ambulantna dostava POS blagajnički sustavi trgovcima osiguravaju precizne informacije o potrebnim zalihama i time mogućnost boljega planiranja zaliha.sakupljanje podataka u fazi samoga prodajnog postupka . Prednosti su ambulantne dostave fleksibilnost poslovanja zbog raspolaganja ažurnim informacijama vezanim uz poslovanje kupaca i akcijama konkurenata. izdavanje robe s vozila na svim lokacijama tj. Ovaj oblik prodaje uz dostavno vozilo (skladište na kotačima) i vozača. U borbi za kupca dobavljači su našli najučinkovitije rješenje u vidu ambulantne prodaje tj. već često na komade što znatno povećava manipulativne. Najveći je nedostatak. koji sve više postaje prodavač s dodatnim znanjem. usklañenu evidenciju dobavljača i kupca (ubrzava naplatu) .iste i točne podatke na obje strane tj.

provoñenje tipizacije tj. Osobite teškoće u tome imaju mala i srednja poduzeća. Zbog toga se primjenjuju razne mogućnosti reduciranja zaliha.koju količinu tih dobara treba držati na zalihi? . Optimalnu veličinu zaliha možemo procijeniti i s aspekta fleksibilnosti poduzeća. odgovora na pristigle narudžbe. količina koja omogućava kontinuirano poslovanje odgovarajućom ponudom uz najniže troškove nabave i skladištenja. Asortiman se širi. ali u skladu s optimalnom dimenzijom asortimana… Dobavljači su spremni preuzeti brige za zalihe većih i važnijih kupaca. manja je i fleksibilnost. gdje je: . na koji će se nivo usluga poduzeće odlučiti. smanjivanje broja artikala pojedinoga proizvoda. posebno dijeljenjem troškova za specijalizirana skladišta .kooperacija u skladištenju.primjena ABC metode kontrole zaliha . Visina i asortiman zaliha Kako bi se sve narudžbe kupaca odmah izvršile potrebno je raspolagati dovoljnim količinama i vrstama zaliha. odnosno mogućnost pravovremenog zadovoljavanja potražnje tj. tj. javlja se i kod svake pojedinačne narudžbe kojom se nadopunjuju zalihe. ali najracionalnije su samo optimalne zalihe tj.kooperacija u nabavi tj. odnosno isporučivati im prema potrebama (JIT). a kupci sve više traže male količine u kratkim rokovima dobave. koja su često posljednja karika u lancu isporuke i svoje probleme sa zalihama ne mogu prevaliti na prethodnog dobavljača. ostvarivanje povoljnijih cijena bez povećavanja vlastitih zaliha . kao što je: . Dakle.11. Klasični obrazac za optimalnu količinu narudžbe zasniva se na ciljnoj funkciji: Tu = Tn + Ts Tu = ukupni troškovi Tn = trošhovi naručivanja Ts = troškovi skladišta Suvremeni zahtjevi što se postavljaju pred upravljanje zalihama osim smanjenja njihove razine i niži troškovi su i njihova fleksibilnost i brzina isporuke.kada naručiti za popunu zaliha? Uspjeh postižu ona trgovačka poduzeća koja ostvaruju visoku isporučivost roba ali sa što manje vezanoga kapitala i troškova poslovanja. što je manja veličina zaliha. koji se kreću u suprotnim smjerovima. 293 Minimum. Problem minimiziranja ovih troškova.ugovaranje dinamike isporuka s dobavljačima .koju količinu treba naručiti za popunjavanje zaliha? . Zato su odgovori na sljedeća pitanja važni za utvrñivanje visine zaliha: .praćenje odstupanja od optimalnih zaliha za najvažnije proizvode .koje proizvode treba uskladištiti? .3.

gubitka 5. Nije važno odrediti samo gornju granicu zaliha već i donju tj. Pretjerana sniženja i otpisi prodavaonice 4. smanjuju likvidnost i profitabilnost uloženoga kapitala. investicije u zalihe i troškovi zaliha rastu sa približavanjem razine usluge kupcu stopostotnom izvršenju i zato treba: . izmakla dobit manipulacije 4. demodiranost 294 .direktno utječe na gornji i donji nivo zaliha. osiguranja.). 3. trgovci moraju imati na umu koji su problemi vezani kako za jedne tako i za druge zalihe: Problemi prekomjernih zaliha Problemi nedovoljnih zaliha 1. Novac vezan u zalihama nije 1. Degradiran izgled i atmosfera 5. Gubitak image-a (pokvarljivost. koje kupcu povećavaju izbor na polici. sadašnji i budućih narudžbi 3. kvalitete. Neostvaren promet tj. Veći troškovi: skladištenja. krañe i sl. Rizik cijena. Iskustva pokazuju da je za oko 80% zaliha više potrebno da bi se sa 95% ispunile narudžbe kupaca (bez čekanja) nego ako se ispunjavaju sa 80%. ali jednako tako povećavaju i troškove. Kamate na sredstva uložena u zalihe 2.uravnotežiti odnos izmeñu rizika manjka zaliha i troškova suviška zaliha . Odnos izmeñu zahtjevanih zaliha i nivoa usluga može se grafički prikazati: Potrebne investicije u zalihe % postotak narudžbi koje se mogu ispuniti iz postojećih zaliha Dakle.Kašnjenje u izvršavanju narudžbi produktivan 2.procijeniti za koliko će se povećati prodaja i dobit kao rezultat držanja većih zaliha i obećanja bržeg izvršenja narudžbi Greške trgovaca u odreñivanju granice u nabavi dovodi do prekomjernih zaliha. Nezadovoljstvo i gubitak kupaca tj.

Iza većine odluka o držanju zaliha stoje odgovarajuća predviñanja koja uzimaju u obzir i moguće promjene. Smanjiti zalihe na najmanju moguću mjeru ili ih čak eliminirati znači uz povećanje likvidnosti i konkurentnosti poduzeća na tržištu i stabilnost poslovanja trgovačkog poduzeća. visoke zalihe samo prikrivaju probleme. važno da se s robom ne disponira neovisno na različitim razinama odlučivanja. Ukupno gledano. nedostatke u komunikaciji. a čemu trebaju zbog konkurentnosti težiti sva poduzeća. a time i mogući porast cijena. neodržavanje rokova. stvara se nestašica na tržištu. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. Menagement zaliha je integralno promatranje svih zaliha u poduzeću s ciljem snižavanja vezanoga kapitala i povišenja rentabilnosti na osnovi bržeg obrtaja kapitala. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnog skladišta. sa skladištima na više lokacija. direktni i indirektni troškovi nepotrebnih zaliha prave razliku izmeñu profitabilne strategije i gubitaka. U većim je trgovačkim poduzećima. neusklañene kapacitete. Iako trgovci nastoje prognozirati potražnju ona se rijetko slaže sa stvarnom potražnjom. Prema mišljenju japanaca. razina sigurnosnih zaliha nekoga artikla može biti i niža.zakonskim propisima i sl. Optimalne zalihe koje minimiziraju gubitke rizika zbog premalih ili prevelikih zaliha. Zalihe su specijalna vrsta barometra privrednih kretanja.promjene u modi i tehnologiji . dugi transport. i zato se važno osigurati potrebnim informacijama. probleme u kvaliteti. kao npr. U prodaji smanjenjem ponude tj. Gomilanje zaliha ukazuje na poremećaju u odnosima ponude i potražnje. Na primjer. držanjem zaliha u skladištu. Zato razvijena gospodarstva u planiranju i kontroli zaliha upotrebljavaju suvrememene informatičke tehnologije i odgovarajuće programe kako bi se smanjila sredstva uložena u zalihe. npr: . Takoñer. što poduzeće prisiljava na povećanje zaliha sigurnosnim dodatkom. važne su i zalihe u transportu. umanjuje i prodaju druge robe. ne moraju odražavati i prodajnu spremnost trgovačkog poduzeća tj. jer i one ulaze u ukupno vezani kapital u zalihama. nedostatke u poslovnom upravljanju. itd. Zalihe se trebaju povećavati sve dok nastale uštede premašuju ukupne troškove držanja dodatnih zaliha. jer se kupci zbog kompletne ponude orijentiraju na druge dobavljače. Veće zalihe mogu se stvarati i zbog špekulacija kako u nabavi tako i u prodaji. sigurnosne i rezervne zalihe zbrajaju u centralnom skladištu ili distribucijskom centru i u priručnim skladištima prodajnih objekata. Pored ovih radnih i pričuvnih zaliha. nabavom većih količina ako se očekuje porast cijena ili predviña oskudica na tržištu nabave. jer se individualne.akcijama konkurenata . nestašica jednog ili nekoliko artikla. iskorištenje svih prilika za prodaju. Jednako tako i dobavni termini ne moraju teći po planu. 295 . nekurentnost.

11.sustavi skladištenja i komisioniranja . Skladište je jedino proizvodno mjesto u trgovini gdje se ostvaruju dobici ili gubici. razina sigurnosnih zaliha nekog artikla može biti i niža. donosi odluku na koliko je mjesta i na koje lokacije potrebno skladištiti pojedine artikle. ABC metoda .potreban broj skladišta . već se povećavaju mogućnosti racionalizacije. ili .lokacije pojedinih skladišta . Za razliku od njih.najekonomičniju kontrolu zaliha npr. Tako se artikli s manjim udjelom u prometu (artikli skupine C) skladište na manje točaka isporuke. ali lociranim na pravim mjestima uz najniže troškove. jer je veći pad troškova skladištenja.koncentracijom u ograničeni broj centraliziranih skladišta. artikala iz standardnog asortimana koji ostvaruju veliki promet (artikli grupe A) i važni su za zadržavanje kupaca skladište se decentralizirano. Artikli koji imaju mali i nekontinuirani udio u ponudi ne 296 . jer efikasnije koordiniraju rute i dane isporuke prema prometu i lokaciji prodavaonice (često samo količinama za dnevne potrebe) Manjim se brojem skladišta u trgovačkim poduzećima ne smanjuju samo fiksni troškovi za prostor i održavanje i varijabilni troškovi osoblja.centralizacija ili decentralizacija skladišne službe .4. ali pri tome rastu i troškovi. Upravljanje skladištem Upravljanje zalihama u trgovačkom poduzeću znači osigurati kontinuitet ponude pravovremenim zalihama.asortiman pojedinih skladišta tj. Ako trgovačko poduzeće posluje s više manjih skladišta. što niže pojedinim tržištima tj. Razina sigurnosnih zaliha smanjuje se reduciranjem broja skladišta. pitanje centralizacije i decentralizacije skladišta važna logistička odluka. Njihova učestala isporuka. zbroj razina sigurnosnih zaliha u njima je viši od razine sigurnosnih zaliha u centralnom skladištu. lokacija . Stoga posljednjih godina trgovačka poduzeća vrše racionalizaciju skladišne mreže: .je li skladište potrebno Brže se isporuke osiguravaju skladištenjem na više lokacija.optimalne zalihe na pojedinim lokacijama .opskrbom prodajnih mjesta preko distribucijskih centara umjesto izravno od dobavljača. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. uglavnom samo u centralnim skladištima. Trgovačko poduzeće primjenom ABC analize razvrstaje artikle prema učestalosti isporuke. te je npr. te je blizina tržišta važna i opravdava više skladišne troškove. tj. odnosno česte transportne rute tvore visoke troškove prijevoza. U trgovačkim poduzećima (naročito u trgovini na veliko) skladišni troškovi čine najveći dio logističkih troškova i odlučujući su za rentabilnost poduzeća. Stoga logistikom skladišta treba odrediti: . Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnoga skladišta. u lokalna skladišta. nego porast troškova prijevoza.

usklañivanjem troškova transporta i troškova zaliha . lako pokvarljivi proizvodi dnevne potrošnje.povećava profite nižim troškovima i većim obrtajem robe Dakle.niži troškovi transporta povratne prazne ambalaže . čuvaju i pripremaju za maloprodaju na odreñenom području. S logističkog je stajališta prepakiranje opravdano.za kapilarne dostave u prodavaonice za proizvode s velikim koeficijentom obrtaja. U trgovačkim poduzećima na veliko potrebno je analizirati kako nastaje promet artikala iz skupine A. (veća trgovačka poduzeća na malo). a posebno su važni: . Distribucijski centar sinonim je za skladište u kojem se prikupljaju. kao i naručene već grafički oblikovane složive kartonske ili drvene kutije koje se prostorno oblikuju pred pakovanje. kao što su plastične mase u obliku granula ili folija i razni laminirani materijali.minimizira skladišne prostore maloprodaje . proizvodi koji su dio nečijeg distribucijskog sustava. svježa roba. prazna stabilna ambalaža (kutije. posude) i zauzima jednak skladišni prostor koji zauzima kad se u njoj nalazi roba.u poslovanju sa širokim asortimanom i većim brojem prodajnih mjesta . a svi skupa nižim troškovima i bržim obrtajem ostvaruju veći profit.za funkcioniranje franchisnih sustava i . sanduci.manji broj velikih kupaca u većim količinama. npr.mnogo malih kupaca u manjim količinama. (puno manjih prodavaonica).moraju se držati u skladištu već naručivati prema potrebi i po mogućnosti odmah (tranzitno) isporučivati. (naručuje li te artikle): . Logistika skladišta smanjenje troškova ne postiže samo: . Poslovanje s distribucijskim centrima: . ili .uravnoteženjem maksimalnih i minimalnih zaliha.slobodniji skladišni prostori tj. tj. ekonomičnije je prepakirati decentralizirano. jer su: . bezalkoholna pića i sl.olakšava i ubrzava distribuciju proizvoda . Trgovina na malo tako postiže pravodobnu opskrbu i obnavljanje zaliha. U distribucijskim centrima važni su i procesi prepakiranja.niži transportni troškovi za robu u većim pakovanjima ili u rasutom stanju . Isporuke u velikim količinama tzv. trgovci na malo minimiziraju vlastiti skladišni prostor. Mnogi proizvodi prolaze brzo kroz distribucijski centar. a često i bez izlaganja na police. Nepovratnom se ambalažom širi nabavno i prodajno tržište jer omogućava transport robe na veću udaljenost. U tu se svrhu koriste suvremeni ambalažni materijali. vagonskim ili kamionskim pošiljkama racionalnije je obavljati sa većih centraliziranih skladišta. koji omogućuju ekonomičnu proizvodnju ambalaže i na automatima manjeg kapaciteta. Danas se koriste na svim nivoima u kanalu distribucije. 297 .

veća iskorištenost skladišnih kapaciteta. Stara višekatna skladišta sa sporim liftovima i nedjelotvornim postupcima rukovanja robom.već integracijom protoka roba i protoka informacija kao i pronalaženjem zajedničkih rješenja s dobavljačima vezano za zalihe. Takoñer. zamjenjuju se prizemnim automatiziranim skladištima sa suvremenim sustavima rukovanja pod kontrolom centralnog računala. kompjutorski povezuje prodavaonice s distribucijskim skladištem. Zbog brže obrade i prijenosa informacija primjenom informatičke i komunikacijske tehnologije i poslovanja s kodiranim proizvodima ostvaruje se brži obrtaj zaliha. ili ako imaju prodajne objekte na raznim mjestima. u starim prostorijama sa starom opremom i starom mehanizacijom pa je teško postići racionalizaciju. a prava odluka može sniziti troškove poslovanja i povećati usluge kupcima. 298 . Kod nas je taj pojam skladištenja još uvijek zanemariv. a skladište s kompjutorima glavnih dobavljača koristeći se sustavom EDI za tzv. Takva visoka razina upravljanja logističkim sustavom osigurava kompaniji svako dnevnu opskrbljenost robama u gotovo 98% iznosu. a višak kapaciteta je teško ili nemoguće iznajmiti. odreñivanje pravca kretanja robe. Tada je novac za izgradnju i održavanje skladišta bolje uložiti u popunjavanje asortimana i unapreñenje poslovanja. u svrhu pravodobne opskrbljenosti i obnavljanja zaliha. kvalitetnija isporuka i ukupno niži skladišni troškovi. Vlastita skladišta racionalno se koriste samo kad se posluje redovito i sa većim količinama. zamjenu zaliha s drugim skladištima. suvremene tehnologije uskladištenja osiguravaju kvalitetno skladištenje uz minimalne troškove (boljom opremom povećava se obrtaj robe te su potrebne manje zalihe). gdje god je moguće s obzirom na vrstu robe. sezonske. Tako i Wal-Mart kompanija. mikrolokaciju zaliha. Javna skladišta. Često firme mogu birati izmeñu različitih vrsta specijaliziranih javnih skladišta. kao jedna od vodećih kompanija u svijetu u logistici i komunikaciji. bez papira slanje narudžbi. kao neovisna skladišta pružaju iste usluge i poduzeća ih biraju ako nemaju ustaljene potrebe. To je i primjer kako kretanje informacija novom tehnologijom omogućava brže načine upravljanja tokovima roba i prevladavanje slabih točaka velikih trgovačkih poduzeća. točnu evidenciju uz manje papirologije i sl. koje očitava narudžbe i upravlja viljuškarima i električnim liftovima u prikupljanju robe i otpremi na ukrcajna mjesta. Postaju skupa ako se potrebe mijenjaju. pravovremenu dopunu zaliha. Skladište postaje integralni dio poslovne logistike jer informacije dobijene uz pomoć računala temelj su za planiranje i izvršavanje skladišnih operacija. optimalni raspored ljudi i opreme. ako im zalihe nisu kontinuirane npr.

prenošenje robe unutar i izmeñu skladišta. tekući.na stanje prispjele robe . kreće se izmeñu 3 i 5% cijene robe.Čimbenici o kojima ovisi izbor: Čimbenici Fiksna ulaganja Pojedinačni troškovi Rizik Kontrola i čuvanje Adekvatne količine Fleksibilnost Izbor lokacija Vrsta skladišta Vlastita Vrlo visoka Visoki za manje količine. hitnosti dostave itd. kvalitetu i funkcionalnost prijevoza.izvršenje pravodobne isporuke Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini transportnoga puta. odnosno ograničenjima u prometu. utječu na: . Cijena raste i preko 10% cijene robe ako je potrebno koristiti prijevozna sredstva posebno grañena za prijevoz tereta koji prekoračuje gabarite i težine generalnoga tereta ili za rasuti.visinu troškova . čije pojedinačne dimenzije i težine ne prekoračuju uobičajene u cestovnome i željezničkome prijevozu. Manipulacija. utovar. tehničkom usavršavanju transportnih kontejnera i paletizacije robnih zaliha. u posljednje vrijeme pažnja se obraća skladištima na otvorenom prostoru. Stoga naručitelj kao konkurentnu cijenu prijevoza prihvaća onu kojom osigurava brzu i sigurnu dopremu robe u stanju koje ničim ne 299 . vremenu. prometnim propisima i posebnim zahtjevima. Ta je tendencija uvjetovana i ubrzana činjenicom da je moguće sve više raznih vrsta robe skladištiti na otvorenom prostoru zahvaljujući sve boljim zaštitnim sredstvima protiv korozije. te otpremu robe. dimenziji i težini tereta. potrebi i načinu zaštite robe. unutarnji i vanjski prijevoz Odluke vezane za dopremu. plinoviti. izboru prijevoznog sredstva i prijevoznoj tarifi. niži za veće količine veći veći Prilagoñene prostoru mala: fiksni trošak je već nastao uži javna Nema ih Niski. načinu prijevoza tj.formiranje cijene odreñenoj robi .5. 11. rukovanje tj. Budući da je cijene ekvivalent prijevoza njezino realno sniženje nije moguće bez zadiranja u opseg. eksplozivni ili na bilo koji način opasni tereti i sl. istovar. plaćaju samo za korišteni prostor manji manji Nije važno Visoka:laka prenamjena Širi Kako izgradnja skladišta i suvremena oprema u njemu zahtijeva relativno visoka investicijska ulaganja. Cijena rutinskog prijevoza standardnim prijevoznim sredstvom za generalni teret. zapaljivi.

koju u slučaju veće količine tereta. zbog čega su transportni procesi pri izdavanju iz skladišta velikog broja malih jedinica mnogo 300 . U veletrgovinskim poduzećima troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja čine veću stavku u ukupnim troškovima poslovanja i imaju veće značenje nego u maloprodaji. trgovačkih centara i sl. U trgovini na malo. odnosno kada robu predati javnom prijevozniku ili otpremniku. zbog ekonomičnosti prijevoza: . koja je nužno organizirana decentralizirano (osim većih prodajnih objekata. većim količinama odjednom. Duljina transportnoga puta za naručenu robu odreñena je lokacijama dobavljača i trgovaca. Važno je procijeniti i racionalnost vlastite prijevozne službe. premještanja. Neovisno tko organizira prijevoz najjednostavnije je i najjeftinije što više koristiti redovite puteve. Dobro organizirana otprema robe u što kraćem vremenu posebno je važna na kraćim lokacijama jer je vrijeme prijevoza kraće od potrebnoga vremena za utovar i istovar. povjeravaju se jednome. Za robu manje vrijednosti. usklañene sa standardiziranim oblicima i veličinama tereta. postiže se znatno povećanje produktivnosti rada.umanjuje njezinu tehničko-tehnološku kvalitetu i spremnost za uporabu. Na isplativost prijevoza utječu dimenzije i težine jedinice tereta te njihova prilagoñenost rukovanju za potrebe prijevoza. sredstva i prijevozne linije. a za meñuskladištenje vlastite robe lokacijom centralnoga skladišta ili distributivnog centra trgovačkog poduzeća. naknadno vraćanje dijela vozarine. odnosno vozara. prikladnih (standardiziranih) dimenzija i težina . usporedivom s količinskim rabatom u trgovini. klauzula mu ne oduzima pravo na promjenu cijene zbog nastupanja promijenjenih okolnosti odnosno izvanrednih dogañaja. To znači da transportna jedinica treba biti što više homogena i sastavljena iz veće količine manjeg broja stavki u asortimanu. Refakcijom (engl. niži su što su artikli bliže izlazu. Drawback). Meñutim mogućnosti primjene mehanizacije unutrašnjeg transporta. iskusnome prijevozniku uz klauzulu kompletnosti kojom preuzima odgovornost za cjelovitost posla. cestovno vozilo ili brod i skratile vrijeme angažiranja prijevoznih i manipulativnih sredstava. komisioniranja i izdavanja) povećavaju se duljinom puta tj. Iako se rizici i troškovi takve unaprijed uključuju u cijenu prijevoznika. transportni troškovi čine veći dio troškova te se naručuje u većim vremenskim razmacima tj. naknadno u odreñenom postotku.velike se i teške jedinice tereta nastoje istodobno prevoziti kako bi ispunile cijeli vagon. privlači se teret na odreñeni prijevozni pravac ili prijevozno sredstvo. Efikasnost transporta izmeñu skladišta i prodajnih objekata mijenja se obrnuto proporcionalno sa brojem stavki u asortimanu kojega prevozimo. te prazne vožnje na povratku Kod složenih prijevoza kad god je potrebno koordinirati više sudionika u prijevozu. Stoga.) troškovi fizičke distribucije ovise o broju i rasporedu prodajnih objekata. U proračunu cijene prijevoza treba uključiti i refakciju tj. odobrava vozar.robe malih jediničnih dimenzija i težina grupiraju se u jedinice tereta. Troškovi unutrašnjeg transporta (smještaja.glomazna se i teška roba prepakira u manje jedinice tereta prilagoñene raspoloživim prijevoznim sredstvima i prijevoznim putevima .

Unutarnji transport potrebno je. najveći se učinak racionalizacije može postići kad se osnovne dimenzije pojedinoga elementa transportnoga lanca konstruiraju na osnovi jedinstvenog baznog modula. paletizacija i kontejnerizacija. U trgovačkim poduzećima skladišta povezuju funkciju nabave i funkciju prodaje procesima unutarnjeg i vanjskog transporta. te je važno uspostaviti transportni lanac. 11. jer je on i najveći zajednički nazivnik za ISO – palete 800 x 1200 mm i 1000 x 1200 mm. pri čemu najveća važnost pripada osnovnim dimenzijama. prekostojnice). nastojati transportni lanac učvrstiti paletnim lancem gdje je paleta kao jedinica pakiranja = dobavna jedinica= prijevozna jedinica= jedinica skladištenja= jedinica otpreme= jedinica izlaganja. istovara i pretovara) paletama i kontejnerima važne ako se mora plaćati čekanje vozila. izravno sredstvima unutarnjeg transporta (kolicima. koje je posebno skupo u brodskome transportu (stojnice. povezati s vanjskim tj. dizalicama) utovariti u vanjsko transportno sredstvo i tako ubrzati cirkulaciju i spriječiti dodatne manipulativne troškove. Prednosti su brze manipulacije (utovara. viljuškarima. To jest. Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta Fizičke olakšice pri manipulaciji robom tj. Dimenzije europske palete i modula 600 mm 400 mm 800 mm 1200 mm 301 . racionalizirani sustavi pakiranja. Nadalje.važniji nego transportni procesi izdavanja malog broja velikih jedinica. Modul za pakiranje dimenzija 400x600 mm odgovara tom zahtjevu. kad god je to moguće. osim manipulativnih smanjuju i skladišne i prijevozne troškove. a po mogućnosti i prodajna jedinica.6. Zbog toga odlučujući utjecaj na ekonomičnost i troškove distribucije roba imaju izvanjske dimenzije ambalaže i jedinica tereta.

Logistričkim načinom upravljanja u svim fazama 302 . onda je i za iskorištenje prostora transportnih kontejnera dovoljno da su dimenzije ambalaže usklañene s dimenzijama paleta. Integrirani se prijevoz može postići i bez tehnologije integralnog transporta i obrnuto. su logistički troškovi iako se tako ne iskazuju i teško ih je izravno odvojiti od ostalih troškova u pojedinim funkcijama. željeznicom) proñe dug put do veleprodajnih skladišta širom svijeta. Slika: Primjer paleta s modularnim pakovanjem 600*200 300*100 300*100 300*200 200*200 200*100 400*200 400*100 600*100 600*400 150*400 150*400 600*400 Kako se u kontejnere stavlja i prethodno paletizirana roba. Integralni transport je tehnologija rukovanja teretima pomoću odreñenih sredstava. Roba (posebno komadna i posebno tamo gdje tržište traži manje količine različitih roba) se kod proizvoñača (u prodajnoj ambalaži.Modularni sustav standardizacije sitnije ambalaže (kutija. Palete i kontejneri kao logističke jedinice (sjedinjavanjem tereta) i nove tehnike transporta omogućuju logističko jedinstvo kojim se sa što manje prepreka i prekida ostvaruje brza i jeftina dostava tj. sanduka) uveden na temalju dimenzija sastoji se u tome da se proizvode odreñeni standardni tipovi ambalaže čije dimenzije se uklapaju u dimenzije paleta. svaka primjena integralne tehnologije ne mora značiti i integrirani transport. povećava ekonomičnost i proizvodnost poslovanja u logističkom lancu. troškovi angažiranog kapitala u zalihama i dr. Mnoga su mjesta stvaranja troškova u trgovačkim poduzećima. brodom. integralnim načinom i integriranim prijevozom (cestovnim vozilom. s tim da ih je koji put nemoguće smanjiti. troškovi održavanja transportnih sredstava. troškovi skladištenja. paketima ili cijelim paletama) ukrca u kontejner i u istom kontejneru intermodularnim. Jer troškovi kao npr. Posljednjih godina osjećaju se napori da se sredstvima integralnog transporeta ostvari integrirani prijevoz što su dva različita pojma. a integrirani transport je rezultat organizacije transportnog procesa što se može postići na razne načine i raznim sredstvima. a dimenzije paleta i kontejnera su meñusobno usklañene. ali je neusporedivo bolje ako trgovac upravlja troškovima te zna gdje se po fazama rada stvaraju.

čuvanja objekta. javljaju i meñunarodne kompanije poznate kao integratori koje golemim kapitalom uloženim u globalne mreže organiziraju i optimiziraju cijeli logistički lanac. te smanjiti troškove poslovanja. Takoñer. 11. poslovati s manje rizika. logističko se tržište uporabom Interneta sve više širi. Nadalje. Zbog toga u većoj ili manjoj mjeri koriste tuñe skladišne prostore. Specijalizirane logističke tvrtke Širenjem tržišta i problemi dostave. te se uz specijalizirane kompanije za transport. postaju sve veći. Simulacija je važno sredstvo za verifikaciju kompletnih procesa i pojedinih njihovih koraka prije primjene. a sve ostalo će povjeriti specijaliziranim tvrtkama. nastojanja da se eliminiraju ili smanje troškovi poslovanja u segmentu zaliha i transporta otvara prostor za specijalizirane logističke tvrtke. često uz primjenu stimulacija. Prema nekim empirijskim istraživanjima mjere racionalizacije u logistici pridonose skraćenju vremena protoka i sniženju zaliha za više od 30%. ali i od vanjskih sudionika.poslovanja može se znatno ubrzati protok robe. tuñe usluge prijevoza. Uočavanje propusta i pogrešaka u ovoj fazi vrlo je važno budući da su izmjene nakon primjene skupe. a time i potreba za sve sofisticiranijom logistikom. Ako je u logističkoj strukturi poduzeća transport dominantan trošak. pravih proizvoda u pravo vrijeme i na pravom mjestu uz najniže troškove. dugotrajne i loše prihvaćene od zaposlenih. Važno je znati da je teže pridobiti izgubljenog kupca nego povećati točnost isporuke i na vrijeme popuniti robom police. kojih je u svijetu sve više.koliko je najmanje ostvarivo vrijeme protoka postojećih roba? . Stoga. promidžbe.koja oprema odreñuje protok? . outsourcing sa pokazao kao idealno rješenje za postizanje cjenovne konkurencije. Sljedeća pitanja mogu pomoći pri identifikaciji važnosti pojedinih dimenzija problema: . Prema mišljenju ekonomista mnoge će se tvrtke u budućnosti baviti samo svojom osnovnom djelatnošću. orijentiraju na ugovaranje s vanjskim izvoñačima. zakup i popunjavanje brodskih i zrakoplovnih kapaciteta ili upravljanje skladišnim prostorom. poboljšati usluge.kako se planirane mjere odnose na skraćenje vremena protoka? Odgovor na ova pitanja zahtjeva analizu cijelog procesa. koja su prepoznala prioritete logistike u rješavanju konkurentnosti. sve se više trgovačkih poduzeća. osiguranja. za pojedine dijelove poslovnog procesa koje su prije izvodile same. 303 .7. a time i zadovoljstvo kupca. procesiranja i obrade podataka i sl. outsourcing-a stalne troškove pretvaraju u promjenjljive kojima je znatno lakše upravljati i prilagoditi se zahtjevima tržišta tj. pakiranja. Primjenom tog tzv.

EAN sustav šifriranja roba razvijen je 1977. te uz američki UPC (Universal Product Code sa kojim je kompatibilan). ili . kontrole uplaćenog poreza na promet. Kompjutorska blagajna osim što omogućava ulaz u informacijski sustav poduzeća.novčanom poslovanju prodavaonice tj. označavanje svake jedinice prodaje nekoga proizvoda (artikla) EAN (European Article Numbering) linijskim kodom. To je tzv. a danas kao EAN International. za kompletno praćenje prodaje i stanja zaliha.kao samostalni sustavi tzv.kao povezani (terminali) u integralni informacijski sustav trgovačkog poduzeća osiguravajući trenutne podatke o tome što se dogaña u maloprodaji POS sustavi tj. Veliku masu podataka danas je nemoguće obrañivati klasičnom obradom. troškovi nabave. POS – sustavi mogu se primjenjivati: . uvjeti prodaje i drugi.veći koeficijent obrtaja zaliha Zbog toga maloprodajna poduzeća za evidenciju svih promjena u robno .uvid u trenutno stanje robe na skladištu i u prodavaonici . Takvo šifriranje omogućava jedinstvenu. Za potrebe europskih zemalja. postiže se: . inteligentne blagajne pogodne za manje objekte u vlasništvu pojedinca za rješavanje problema kontrole i upravljanja zaliha. što u prijevodu znači prodajno mjesto tj. tako i izlaz iz njega jer generira čitav niz informacija važnih za poslovanje trgovačkog poduzeća. Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo Porast asortimana robe po širini i dubini u trgovini na malo sve je veći i svaki proizvod promatrajući izolirano opisuje mnogo podataka koje treba obraditi: nabavna cijena.smanjenje zaliha i vrijeme čekanja . kao važnoj tehnološkoj podršci logističkom načinu praćanja i upravljanja tijekovima roba i informacija.7.veća preglednost protoka robe . i šire ( u više od 90 zemalja svijeta). nedvosmislenu prepoznatljivost proizvoda na svakom mjestu i u svim fazama distribucije. koriste POS – sustave („Point of Sale“). I zakonski propisi obvezuju trgovačka poduzeće na minimalnu razinu informatizacije uglavnom za iskazivanje propisanih izlaznih informacija za potrebe Porezne uprave tj. Šifra je grafički rješena nizom tamnih linija i svijetlih meñuprostora ili modula precizno (u mikronima) utvrñenih dimenzija otisnutih izravno 304 . dobavljač. prodavaonicama i skladištima. izvorno označavanje jer se svaki artikl označava EAN kodom proizvoñača. je jedan od najkorištenijih jedinstvenih meñunarodnih sustava šifriranja. maloprodajna cijena. Izvorno označavanje eliminira potrebu za obavljanjem tog posla u točkama prijema tj. porez na promet. god. Uvjet za primjenu POS – sustava je šifriranje. elektronski podržano prodajno mjesto. marža. njihovi programi omogućavaju dobivanje svih potrebnih informacija o prodaji odmah nakon što se prodaja dogodila što je važno ne samo za racionalno poslovanje prodavaonice već i za administrativne i upravljačke operacije na ostalim organizacijskim razinama trgovačkog poduzeća.1. Računalskom tehnologijom.11.

Šifrom se EAN proizvodi identificiraju po porijeklu tj. dobavljač. dekodiranje šifre u numerički čitljiv broj i time identificiranje artikla. šifra od 8 brojeva i 14 linija. Na primjer: Prefiks 385 CRO – EAN Šifra poduzeća 12345 Poduzeće x Šifra proizvoda 00323 Proizvod x Kontrolna brojka K 99% sigurnosti - Za proizvode pakirane u ambalaži male površine. Takvo. Očitavanje tj. izravna veza sa izdavateljima kartica: automatska provjera vjerodostojnosti kartice. a za Hrvatsku je to 385) šifra poduzeća. ili interne šifre osim olakšane evidencije prometa i bržega načina obračuna i naplate robe. a u Hrvatskoj je to udruga EAN Croatia) šifra artikla (dodjeljuje ga proizvoñač proizvoda. je automatsko. ali i u vidu ručnih terminala kod preuzimanja i otpreme robe za skeniranje transportnih jedinica i dokumenata. očitavanje šifre najbrži.na ambalaži ili etiketi na proizvodu. to je uglavnom proizvoñač ali može biti i drugi. npr. Klasifikacija se proizvoda provodi nakon ulaska šifre u informacijski sustav poduzeća. Ovu šifru dodjeljuje proizvodima. uvoznik ili trgovina) i kontrolni broj koji se izračunava iz prethodnih znamenki primjenom posebnog algoritma i koji služi za provjeru kod očitavanja. dodjeljivanjem posebne klasificirajuće oznake. EAN kod samo precizno identificira proizvod i ne daje o njemu nikakvu drugu informaciju i uvijek se koristi kao cjeloviti broj unutar kompjutorskog sustava poduzeća.naplata računa elektroničkim putem (POS – banking). koja nije pogodna za linijski kod EAN 13. Najčešće su korištene mogućnosti POS – sustava i prodaja preko bar (linijskog koda). Standardno grañen linijski kod ili šifra ima 13 numeričkih znakova i 30 linija sadržajno podijeljenih u 4 skupine: prefiks – šifra zemlje porijekla (dodjeljuje ga EAN International. Na donjem rubu linijskog koda utisnuti su brojevi kojima se pojašnjavaju ti strojno-optički znaci. a ne klasificiraju i grupiraju. i: . obavlja se skenerima ili čitačima ugrañenim u blagajne. ali izdvojeni iz sustava nemaju nikakva značenja. proizvoñaču i vrsti. Iz administrativnih razloga šifra EAN podijeljena je na gore navedene dijelove. tj. a ne proizvoñaču udruga EAN Croatia. primjenjuje se kratka verzija EAN 8.ispis računa za prodanu robu sa svim obveznim elementima i pripadnim porezom . za čije se ime proizvod proizvodi (dodjeljuje ga nacionalna EAN organizacija.ispis slipova kod kreditnih kartica . zemlji. vage. automatsko odobrenje plaćanja (autorizacija)1 ili dobivanje podataka o nevažećim karticama 1 Najčešće se radi o dodatnom ureñaju koji je povezan s računalom prodajnog mjesta i izravnom telefonskom linijom s centralom kartične organizacije i/ili banke 305 . trgovac. najtočniji i najjeftiniji način unošenja ulaznih podataka.

) Pored toga.prefiks 20 za normalnu verziju EAN . dobivene informacije o prodaji pojedinog artikla mogu poslužiti kao dodatni argumenti u poslovnim razgovorima s dobavljačima.poboljšavaju usluge kupcima jer kupuju brže. jer su podaci o stanju zaliha kao i prodaja po svakom artiklu uvijek dostupni . količinom i vrijednosti ostvarenog prometa i pripadajućih poreznih obveza . računi za odgoñena plaćanja blagajnički dnevnik dnevni pregled prometa po artiklima Pregled realizacije po: Nabavnoj vrijednosti robe Ostvarenoj razlici u cijeni po artiklu i dobavljaču Odobrenim popustima po artiklu izrada kalkulacija i automatsko zaduženje prodajnoga mjesta ispis narudžbe po artiklima i dobavljačima Pregled zaliha po pojedinom artiklu po veličini tj.prefiks 2 za kratku verziju i . Zbog lakšega i jednostavnijeg načina evidentiranja prodaje i navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN – koda.omogućava dnevni nadzor nad vrstom.racionaliziraju troškovi poslovanja prodavaonice . loma.lakše otkrivaju krañe i gubici zbog kvara. minimalne i sigurnosne zalihe po artiklu po robnim grupama po dobavljačima po starosti po koeficijentu obrtaja brze inventure izmjena cijene (nivelacija cijena) ispis cjenika. s većim povjerenjem (nema pogrešnog otkucavanja ni pogrešnog zbrajanja i sl. Kako bi se izbjegla preklapanja s drugim šiframa EAN. čekovi. kartice. Artikle koji nisu označeni kod proizvoñača potrebno je interno označiti kako bi se mogla provoditi informatizacija.kod velocity (brzi kod) s promjenjljivim brojem mjesta za potrebe brzoga ručnoga označavanja proizvoda 306 . kala i sl. rastura. predračuna.- stanje blagajne i prodaje prema vrstama plaćanja: gotovina. koristi se: . sigurnije tj. ugodnije. etiketa i naljepnica za označavanje artikala - - Primjenom se POS sustava: .

Ostale informatičke novosti koje svoju primjenu imaju u trgovini, posebno u maloprodaji, su i: Elektroničke regalne naljepnice u obliku malih LCD ekrančića; opisuju naziv artikla, cijenu, odnosno cijene (kn i Eur) i ostale za taj proizvod zanimljive informacije. Cijeli sustav je voñen i kontroliran računalom i cijela transakcija promjena cijena je u minuti što je za supermarkete, hipermarkete, C&C i slične trgovine optimalno riješenje. Na ovaj način cijene na policama ne mogu biti drugačije od cijena u EpoS-u i tako spriječava negodovanje kupaca zbog takvih grešaka. Multimedijalni ureñaji (grafički ekrani, reklamni panoi, video i audio ureñaji, ekrani za interaktivnu komunikaciju i sl.) uvode se u prodajni prostor u svrhu reklamiranja i potpore kupcu u procesu kupovanja. Iako multimedija pretpostavlja snažnu strojnu potporu, a time i velika ulaganja, ciljano reklamiranje koje ona osigurava i do deset je puta učinkovitije od televizijskog, a istodobno se ¾ odluka o kupnji donosi u prodavaonici. Elektronski privjesci ili oznake za sprečavanje krañe ugrañene u naljepnice na proizvodu koji se deaktiviraju na blagajni kada kupci namire svoju kupovinu. Postavlja ih proizvoñač, te tako trgovina troškove za sigurnosne mjere prebacuje na proizvoñače. Prijenosni ručni terminal za barkod i mali printer barkoda (i drugih potrebnih naljepnica) koji se zbog sve veće mobilnosti ljudi i procesa koriste i van prodajnih i skladišnih prostora, na stanicama, parkiralištima kao i za prodaje ambulantne prodaje s kamiona jer se mogu dugo koristiti bez priključaka na izvor napajanja; najnoviji modeli na lak način upravljanja računalskom periferijom omogućuju i povezivanje u mrežu preko neke lokalne mreže ili bežično jednim od tipova komunikacija. Programska potpora logističkom upravljanju u maloprodaji rješava i: - Upravljanje prostorom (space management) tj. potrebne količine pojedinih proizvoda na odreñenim lokacijama potreban broj zaposlenih optimalnu raspodjelu prodajnog prostora optimum robe na prodajnom mjestu (po količini i strukturi) najpovoljnije izlaganje (merchadising) - Mjerenje profitabilnosti pojedinih skupina ili pojedinačnih artikala tj. ocjenu strukture asortimana otkrivanje nalslabijih ili najprofitabilnijih artikala gdje ih (na koje lokacije), u koje prodavaonice premjestiti - Praćenje ponašanja kupaca prihvat asortimana po lokacijama prihvat novih proizvoda reakcije na promjene cijene, ambalaže, mjesta izlaganja robe reakcije na akcije promidžbe i unapreñenje prodaje 307

11.7.2. Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije U svom poslovanju trgovina mora angažirati značajna obrtna sredstva koja se očituju uglavnom u zalihama i potraživanjima od kupaca. To su likvidniji oblici imovine trgovačkog poduzeća i važni su za normalno financijsko poslovanje. Pravilno upravljanje zalihama i pravovremena naplata potraživanja čine okosnicu upravljanja robno-novčanim tokovima u poduzeću. Stoga je za praćenje njihova kretanja kao i mogući utjecaj na obrtaj kapitala važno raspolagati obavijestima o strukturi zaliha, njihovoj starosti, obrtaju (učestalosti kupnje), najvišim i najnižim zalihama, strukturi prodaje i drugim potrebnim informacijama u vremenu kad su potrebne i na mjestima gdje su potrebne. Uvoñenjem integralnog informacijskog sustava trgovačka poduzeća osiguravaju informacijsku potporu te potrebne informacije i dokumentaciju za upravljanje, praćenje i racionalizaciju robno - novčanoga toka zaposlenima za njihov djelokrug rada i menadžerima u poslovnom odlučivanju kod: - izbora tržišta nabave i dobavljača - strukture asortimana - strukture zaliha - angažiranja obrtnih sredstava Identifikacija proizvoda EAN linijskim kodom osigurava pouzdani i standardizirani prihvat podataka i time sigurnost u funkcioniranju informacijskog sustava. EAN kod (brojevi artikala), primjenjuju se za: Identificiranje roba u banci podataka poduzeća tj. mogu se koristiti za tri sljedeće temeljne radnje: - pronalaženje podataka u datoteci (pregledavanje), npr. cijena na mjestu prodaje - unošenje podataka u datoteku (skupljanje podataka), npr. inventura - usporeñivanje s datotekom (nepodudarnosti), npr. usporeñivanjem primljene robe sa specifikacijom Praćenje proizvoda kod filijalnih trgovinskih poduzeća, a i šire tj. njegov tijek udruženja ili cijelom opskrbnom lancu Osim EPOS sustava u prodavaonici, skladištenje je drugo najveće područje primjene EAN koda i to od primitka robe u skladište, preko odlaganja i komisioniranja do otpreme. U tu se svrhu koristi prijenosni terminal kao malo računalo, koje ima tastaturu za unošenje podataka, (broj komada artikala koji su prethodno bili identificirani preko linijskog kod zapisa). U dijelu se preuzimanja robe može linijski kod očitati na svakom kontejneru i otpremnici, te time odmah provjeriti i potvrditi isporuka. Ovakvo je automatsko identificiranje i prikupljanje podataka mnogo brži od ručne provjere i naknadnoga upisivanja podataka, čime se štedi i ono vrijeme koje bi se utrošilo na naknadno traženje pogrešaka. Unosom novih količina robe automatski se zadužuje skladište, komadno i financijski, i ažurira stanje zaliha. U većim je trgovačkim poduzećima s više prodajnih mjesta i mrežno povezanim blagajnama, ta informacija trenutno dostupna. Prikupljeni se podaci memorirani u terminalu mogu poslati izravno 308

u centralno računalo bez napajanja na modem ili neki drugi ureñaj. Kada se linijskim kodom obilježe police u skladištu ili prodavaonici, prema internom sustavu označavanja za police, stvara se mogućnost brze provedbe inventure cijeloga prostora ili logičke cijeline jednoga prostora, čitanjem oznake police i oznaka svih artikala na toj polici. Primjenom automatske identifikacije artikala moguće je brže i točnije obraditi narudžbe te time osigurati bržu isporuku i izbjeći okolnosti kad robe na skladištu nema, a uspješnije se mogu obaviti i reklamacije i zamjena kupljene robe, jer su podaci u kompjutoru lako dostupni. Moć informatičke tehnologije seli i na teren u prodajne lokacije gdje nastaju podaci i gdje su potrebni za brze i učinkovite odluke. Trgovački predstavnici, trgovački putnici, ambulantni prodavači spore laptope zamjenjuju novim malim ručnim terminalima s odgovarajućom programskom opremom koja omogućava: - brži i lakši dotok podataka na teren i sa terena (izmjena sa centralom) - bržu evidenciju prodaje (sklapanje narudžbi, tiskanje dokumenata) - korištenje kataloga artikala koji sadrže EAN linijske simbole - više vremena za kvalitetniji odnos s kupcem Kako to izgleda u praksi? Predstavnik dobavljača zajedno s referentom nabave ili poslovoñom u trgovini priprema odgovarajuću narudžbu. S ručnim terminalom uzima sve podatke na samom mjestu dogañanja i usklañuje ih sa svojom centralom preko mobitela, modema ili direktno. Primljeni podaci se u najkraćem roku obrañuju i šalju kupcu željene robe ili se narudžba prosljeñuje dogovorenom distributeru.

11.7.3. EAN lokacijski kod Za integrirano se praćenje tj. kolanje dokumenata unutar poduzeća i izmeñu povezanih poduzeća, primjenjuje EAN lokacijski kod. Njim se osim lokacije poduzeća identificiraju i sve važne lokacije prema internim potrebama poduzeća npr; poštanska adresa, broj telefona, telefaksa, osoba za vezu unose u datoteku kompjutora, te dozivaju pozivanjem na jedinstven lokacijski kod. EAN lokacijski kod ima sličnu strukturu kao kod EAN 13. Prva je razina prefiks tj. oznaka zemlje, a svaka nacionalna EAN organizacija dodjeljuje poduzeću broj kojim će se služiti kao lokacijskim kodovima. Primjenom jedinstvenih, jednoznačnih identifikacija svih lokacija, trgovačka poduzeća osiguravaju bržim, točnim i jeftinim prijenosom informacija i dokumenata lakše i racionalnije traženje, sortiranje, raspored i otpremu robe tj. jednostavno praćenje poslovnih dogañaja.

309

11.7.4. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu Sustav EAN kao integrirani sustav za identifikaciju (proizvoda, usluga i lokacija), označavanje i komuniciranje omogućava informacijsko povezivanje trgovačkog poduzeća s dobavljačima, kupcima, prodavaonicama, špediterima, davateljima drugih usluga. Sustav EAN je dakle neophodni uvjet informatizacije kanala distribucije. Povezivanjem informacijskih sustava, sudionici u kanalu distribucije, izravno nabavljaju odnosno prodaju robe i usluge putem računala. Kupac može provjeravati postoji li na skladištu prodavatelja roba, koje je kvalitete, po kojoj cijeni i sl., pa u slučaju izbora tražiti isporuku. Uspješnost trgovačkog poduzeća ovisi o elektroničkoj razmjeni podataka jer osim što je racionalnija (smanjuje troškove prijenosa), omogućava takvo upravljanje protokom roba i unapreñenje trgovine, kakvo je nazamislivo u klasičnim uvjetima komuniciranja.

11.7.5. Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu Učinci prodaje u trgovini ovise o logističkom načinu upravljanja u svim fazama procesa nabave i prodaje tj. u cijelom (opskrbnom lancu) protoka robe od dobavljača do kupca. Stoga je sav napor usmjeren ka postizanju što je mogućeg direktnijeg, stalnijeg i bržeg toka robe od mjesta isporuke do mjesta preuzimanja, kako u cijelom kanalu distribucije tako i u samom trgovačkom poduzeću. Razvojem informatičkog upravljanja koriste se novi pojmovi i kratice za interaktivno komuniciranje u cijelom kanalu distribucije i iskazivanje veće učinkovitosti cjelokupnoga procesa prodaje. Najčešće se spominju: EDI i EDIFACT (Electronic Dana Interchange for Administration, Commerce and Transport) za elektronsku razmjenu podataka (direktno iz kompjutora u kompjutor) u poslovnom komuniciranju korisnika sustava EAN na području administracije, trgovine i prijevoza, primjenom standardne, unificirane poslovne dokumentacije i poruka. Naime u elektroničkoj komunikaciji svaki obrazac (narudžba, otpremnica, lista pakiranja, faktura) zahtijeva identifikaciju artikala i lokacija koja za pošiljatelja i za primatelja informacije ima isto značenje i važnost. Radi točnije nedvosmislene i lakše primjene EDIFACT poruka, EAN International razvio je i tzv. EANCOM standard kao skup svih standardnih poruka s objašnjenjima. Tako se i poruke koje su sadržane u EANCOM standardu svrstavaju u četiri skupine: - glavni podaci – koje razmjenjuju trgovinski partneri tj. njihovi podaci i podaci o predmetu razmjene, proizvodima (katalog cijena); podaci se spremaju u računalne datoteke kao teferentne u sljedećim transakcijama - komercijalne transakcije koje započinju narudžbom i završavaju porukama obavijesti o doznaci, prateći logički slijed trgovinskoga ciklusa

310

-

-

poruke izvještaja i planiranja koje služe za informiranje trgovinskih partnera o trgovinskoj aktivnosti ili za planiranje budućih potreba, omogućujući tako nesmetano odvijanje trgovinskoga lanca opće poruke – koja služi za slanje informacija o općoj aplikacijskoj potpori na jednu ili više adresa.

Pojavom Interneta nastale su mogućnosti prilagodbe EDIFACT-a internetskim standardima i protokolima, čime EDIFACT postaje jeftiniji. Elektronička razmjena informacija omogućava integraciju sudionika u poslovima nabave i prodaje. Neposredna raspoloživost informacija u poslovnim komunikacijama i transakcijama: - racionalizira sustave upravljanja protokom roba tj. ubrzava naručivanje, isporuku i prihvat robe - sinhronizira logističke procese sudionika tj. smanjuje sigurnosne zalihe, povećava koeficijent obrtaja robe - svim sudionicima u logističkom lancu omogućuje ostvarenje boljih rezultata

11.7.5.1. QR QR (Quick – Response), brzi odgovor tj. sustav brzoga reagiranja na pristigle narudžbe. Postiže se informacijskim lancem (EDI) izmeñu proizvoñača, dobavljača, distribucijskih centara do maloprodajne blagajne (EPOS). Novim tehnologijama povećava se raspoloživost roba i mogućnost odabira (asortimana). Kraćim se vremenom naručivanja i poslovanjem s manjim zalihama, postiže: - veći obrtaj robe - veća prodaja - smanjenje nekurentne robe - veća profitabilnost Mnogi trgovci na malo počeli su koristiti QR sistem isporuke u poboljšanju naručivanja i planiranju zaliha tj. manjim zalihama u koordinaciji s prodajom smanjuju skladišne, a povećavaju prodajne prostore. Na primjer prema poslovnoj filozofiji multinacionalne kompanije „Seven Eleven:“ - skladišta su neiskorišteni mrtvi prostori - čitav asortiman robe treba biti izložen - prodavač na vrijeme planira narudžbu za svoje prodajno mjesto jer se prodaja kodiranih proizvoda dnevno registrira

11.7.5.2. Just-in-Time JIT (Just-in-Time), isporuka točno na vrijeme, postiže se usklañivanjem kapaciteta u kanalu distribucije npr. proizvodnje proizvoñača s prodajom trgovca na veliko. Na taj

311

način eliminiraju se dvostruke zalihe, isporučuju potrebne količine s najmanjim vremenom protoka, reduciraju manipulativni troškovi. Kako bi se zalihe nabavljale točno u vrijeme kad su potrebne, važni su pouzdani dobavljači, meñusobna informacijska povezabost, efikasno kupovanje i kontrola zaliha. Pozicija proizvoñača se poboljšava jer zna točno što i kada proizvesti, a i trgovca jer manjim zalihama snizuju troškove. JIT isporuke primjenjuju se za robu s kontinuiranom potražnjom i s većim troškovima skladištenja te je ekonomično reducirati zalihe na račun povećanih troškova nabave i transporta. Dobrom koordinacijom pretvaraju se zalihe u stalan tijek. Kako bi se osigurala sigurna opskrba smanjenjem transportnih rizika i češća isporuka manjih količina, JIT opskrbljivači lociraju svoje pogone bliže najvažnijim kupcima trgovcima.

11.7.5.3. CRM CRM (Customer Relationship Management), upravljanje odnosima s kupcem, odnosno upravljanje marketingom prema potrošačima, novi je koncept koji snažno utječe na promjenu prodaje. Klasični ekonomski pristup o porastu prodaje i prihoda zamijenjen je postizanju konkurentskih prednosti s glavnim ciljem zadržavanja potrošača kao dugoročnog kupca. Da bi se zadržala lojalnost kup(a)ca, CRM se temelji na informatičkoj tehnologiji tj. dostupnim informacijama (bazama podataka o kupcima) u donošenju kreativnih odluka kako mogu zadovoljiti potreba kupaca i kako se prilagoditi njihovim zahtjevima. To je ustvari prodajni informacijski upravljački sustav konstruiran prema kupcu kao središnjem strategijskom čimbeniku.

11.7.5.4. ECR ECR (Efficient Consumer Response), učinkovito je reagiranje na zahtjeve potrošača tj. učinkovito usklañivanje ponude roba s potrebama potrošača. Ciljevi i područja djelovanja koncepta ECR: - stvaranje sustava koji je okrenut prema potrošaču, a u suradnji trgovine i njenih dobavljača kako bi se uz minimalne troškove maksimalno zadovoljile potrebe potrošača - učinkovita administracija u razmjeni informacija o cijenama, narudžbama, promocijama i sl. primjenom sustava EDI - racionalizacija tj. reduciranje troškova u izvršenju narudžbi roba - razvoj učinkovitog asortimana optimalnom kombinacijom proizvoda i marki unutar svake linije proizvoda - efikasni sustav nadopunjavanja robom koji vodi računa o optimalnoj raspoloživosti roba radi učinkovite prodaje na policama - efikasne, dokazano učinkovite promocije koje donose zajedničku korist trgovini i snadbjevačima - suradnja trgovine i proizvoñača kod uvoñenja novih proizvoda 312

Troškovi koji ne dodaju vrijednost za kupca kao administrativni troškovi. To jest zajednički je interes suziti izbor marki na polici i unutar marke reducirati broj jedinica na one koje zadovoljavaju kriterije prometa i profita. korištenje prodajnog mjesta. pakiranje. ABC /Activity Based Costing) je suvremeni način upravljanja i kontrole troškova na temelju aktivnosti u procesu dotoka robe na prodajno mjesto.planiranje i kontrola akcijskih prodaja . usluge nakon prodaje i dr. troškovi financiranja. na temelju zahtjeva potrošača i praćenja prodaje svih artikala odreñene robne grupe pomoću skenerskih blagajni. veću važnost u datom momentu imaju one aktivnosti koje su podreñene prodaji i zadovoljavanju potreba potrošača tj. marki proizvoda.izravna rentabilnost proizvoda (DPR) . Informatičke tehnologije i njihova primjena izmijenili su lice trgovini i trgovačka poduzeća u svojim strateškim planovima koji se zbog toga donose za sve kraće rokove moraju obratiti pozornost i na sljedeće: 313 . Proizvoñači poznatih marki zamjenjuju klasične trgovačke putnike prodajnim timovima za najvažnije kupce u kojima su i Cmenadžeri zaduženi za pomoć kupcu poznavajući potrebe potrošača. zakonitosti prodajnoga mjesta. troškovi skladištenja i transporta i slični troškovi detaljnom analizom nastoje se smanjiti. Po ABC metodi kalkulacije. prijem i raspored robe. danas su. zajednička politika prema potrošačima. a raste promet i dobit. CM CM (Category Management) sistem kojim se korigira i kontrolira optimalni asortiman u maloprodaji suradnjom proizvoñača i trgovca. uključiti vanjske suradnike (outsourching) ili potpuno eliminirati i na taj način racionalizirati poslovni proces. zahvaljujući razvoju informacijske tehnologije.analiza potrošačke košare Ovakvom suradnjom smanjuje se broj dobavljača. najviše pridonose novoj vrijednosti. kreditiranje. upravlja se robnim grupama (kategorijama proizvoda) u prodajnom prostoru izborom roba i marki.11. a to može biti i trening prodajnog osoblja. Zajednički. preciznoj i potpunoj reakciji na zahtjeve kupaca i primjenjuju ih multinacionalne kompanije i strani trgovački lanci. Koordinacija strategija proizvoñača i trgovine u distribuciji. Navedene metode temelje se na brzoj.7. racionalizacija i optimalizacija tijekova roba od mjesta proizvodnje do police. spojene unutar e-businessa i treba ih promatrati kao integralne dijelove ebusinessa. informatičke vještine itd. artikala unutar marki za 20 do 40%. Zadaci CM-a su osim optimalizacije asortimana i optimiziranje regala (polica) i: . slaganje na policu. vještine merchandisinga. ne vrednuju se sve aktivnosti u poduzeću jednako.5.5. Drugim riječima to su sve one aktivnosti kojima se osigurava konkurentska sposobnost.

- - razvoj novih oblika trgovanja kojima je roba kupcu dostupna u svakom trenutku i na svakom mjestu putem novih medija jača neposredna prodaja proizvoñača kao konkurencija i veleprodaji i maloprodaji i sve je manje mjesta za „klasične“ trgovce u kanalu distribucije putem privatne uporabe novih medija (mogućnost narudžbe i kupnje iz stana mušterije) nastaju nova tržišta i novi tipovi trgovanja značajno umanjivanje važnosti klasičnoga dućanskoga trgovanja važnost novih medija i meñunarodnih baza podataka kao izvora informacija zbog cjenovne transparentnosti mogu se održati samo ona trgovačka poduzeća koja mogu prilagoditi svoje cijene razvijanje partnerskih odnosa i stvaranje tzv. „opskrbnog lanca“ u kanalu distribucije bitna promjena od distribucije u opskrbu je u trenutnoj potrošačkoj informaciji i u stalnim je tijekovima robe. tj. sve više internacionalnih operacija i aktivnosti koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja Trgovina u procesu globalizacije ne priznaje granice te se treba pripremiti ne samo legaslativnom području. nema skladištenja značajni porast meñunarodne trgovine. 314 . već i putem usvajanja normi poslovanja koje taj internacionalni svijet donosi. nove tehnologije omogućuju pristup tržištu u svjetskim razmjerima provoñenje strategije globalizacije od strane gospodarskih subjekata. tj.

Prodavatelj nema mogućnosti popravnog ispita i povika „dat ću vam jeftinije. Od 1994. posrednici i infrastruktura. dok je to dvije godine ranije običavalo tek 24% istih. Čitava sila skladišta. sljedeća su bitna karakteristika. a potom slijede aplikacije. a u slučaju nezadovoljstva nestaje iz vaše trgovine u djeliću sekunde. god. odnosno raspoloživost i neograničena količina. bilježi se dan kada je po mnogim kronologijama začeta web trgovina. (od dana kada je američki lanac pizzerija Pizza Hut prihvatio prvu narudžbu preko Interneta). a desetina na Internet posrednike kao što su putničke agencije. Internet 315 . a najveći dio na izgradnju same infrastrukture Interneta. predstavnika postaje nepotrebna i samim tim ne opterećuje cijenu proizvoda. Dakle ovdje kupci nisu samo vaši sumještani koji odlaze na počinak kad i vi već se u trenutku kada liježete sa druge strane svijeta budi tri milijarde potencijalnih potrošača. Male tvrtke koje koriste Internet rasle su 46% brže od onih koje ga nisu koristile. 24 sata na dan. 365 dana u godini. koja kupcu ne zamagljuje oči poput klasičnog prodavača koji hvali samo svog konja. te se već danas nastoji privatnost klijenata poštovati u što većoj mjeri.2 milijuna ljudi. Informacija. Internet nikada ne prestaje sa radom. Petina otpada na web prodavaonice poput Amazon. pa se danas dobar dio poslovanja obavlja sasvim drugim načinom od klasičnih uvriježenih puteva. Elektronska trgovina – Internet kao tržište Razvoj tehnologija dakle ne zaustavlja se ni u primjeni u trgovini. No neprimjereno korištenje takve baze podataka može rezultirati kontra efektom sa čime su Internet kompanije imale priliku biti upoznate prethodnih godina. banaka.com-a. Nedvojben plus kojeg ostvaruju kompanije u internet poslovanju jest i baza podataka o kupcima koja se sa svakom novom transakcijom širi i ostavlja nove mogućnosti u budućem poslovanju. Promet se svake godine udvostruči i ne pokazuje tendencije opadanja. posrednika. Vrijednost Internet dionica stoga je vrtoglavo rasla. unatoč bizarnoj činjenici da mnoge Internet kompanije još uvijek ne ostvaruju profit. Internet predstavlja globalno tržište koje se može prilagoditi kupčevim potrebama i mogućnostima razdijelivši ga od lokalne ponude do svjetske razine. a 2000-te godine 56% američkih kompanija prodavalo je svoje proizvode putem Interneta. Troškovi odnosno uštede. Značaj takvih kretanja u trgovini može se proanalizirati kroz osnovnih pet osobina svjetske mreže.12. trgovaca. Prateći porast prometa u Internet sektoru zamjećuje se da je porast u elektroničkoj trgovini najbrži.“ Statistički podaci o Internetu naprosto su impresivni: U SAD-u Internet grana gospodarstva imala je preko 500 milijardi dolara prometa i zapošljavala je 1. U Internet trgovini konačno glavnu riječ ima kupac koji svoju moć definira klikom miša.

Npr. tradicionalni tržišni lanac koji se sastojao od dobavljača. Nužno je razmišljati marketinški. on je ipak dvosmjerni ili još bolje višesmjerni komunikacijski medij. Kako ući na ovo tržište? Ako ste se odlučili preseliti vaše poslovanje na Internet onda je prvi i osnovni korak (vrlo jednostavan i jeftin) izraditi vlastitu web stranicu i postaviti je na Internet. Iako je broj korisnika Interneta teško procijeniti. Tržišne protivnike treba cijeniti te stalno poboljšavati vlastitu fleksibilnost i brzinu djelovanja. marketinških analiza. Izuzetno su lojalni odreñenim tvrtkama a istraživanja pokazuju upravo to da je najprofitabilnije imati lojalnu klijentelu. a netko je tražio baš to. proizvoñača. u Hrvatskoj tek 5% pučanstva ima pristup Internetu-cca 200 tisuća ljudi odnosno ima oko 30 e-trgovina koje zaista posluju). Najvažniji virtualni maloprodavači danas su poznate trgovačke kuće. Dok se tradicionalna trgovina služila masovnim medijima prvenstveno u svrhu poticanja kupovanja pri čemu je potrošač bio pasivan. distributera i kupaca. komuniciranja s kupcima. U ulozi potrošača još uvijek se najbolje snalaze američki „surferi. god.danas predstavlja svjetsko tržište. robne kuće i koncerni robnih kuća te industrija medija. Kako je tekao razvoj Interneta? Netko je naprosto napisao da ima nešto ponuditi. poduzetnike (napomena: dok se Slovenija sa svojih 20-25% stanovnika već približava europskom standardu. televizija i novine. Tako se danas na Internetu održavaju elektronički sajmovi. Valja istaknuti da tvrtke koje se bave elektronskom trgovinom pored praćenja tehnoloških inovacija. Lojalni potrošači imaju veće razumijevanje te u kriznim trenucima za tvrtku ostaju vjerni odreñenom proizvodu. elektronska trgovina omogućuje aktivnu ulogu kupcu. Elektronička trgovina unosi odreñene promjene u klasičan obrazac poslovanja. smatra se da je taj broj uistinu vrlo velik i da po svojoj strukturi predstavlja dobro tržište. na kojem ljudi kroz proces razmjene zadovoljavaju svoje potrebe. Internet kupci su samosvjesni. Izrada vlastite web stranice pretpostavlja odabir dobre tvrtke koja će postaviti vašu web stranicu na Internet i koja će postati vaš domaćin – host na Internetu u smislu stručne pomoći i potpore oko tehničkog oblikovanja i održavanja web stranice. Pokretanje posla u elektronskoj trgovini iziskuje uspostavu prepreka mogućim takmacima. mjesto gdje se susreću ponuda i potražnja. dinamični i odlučni pri kupovanju. Osnova nerazumijevanja epohalne prilike koju Internet pruža kao novo tržište jest u tome da većina ljudi ne shvaća da je bit Interneta komunikacija a ne tehnologija. Maloprodaja putem Interneta posebno je značajna za hrvatske maloprodavače. veoma je važna izravna povezanost dobavljača i proizvoñača jer se na taj način obuzdava velika moć trgovačkih tvrtki. elektronička trgovina nudi svoju robu bez prestanka cijelu godinu. 316 . moraju stalno pratiti financijski tijek.“ Elektronička trgovina bila je u 2000. Naime. „teška“ oko 170 milijardi dolara što u ukupnoj svjetskoj trgovini još uvijek čini tek neznatan dio. elektronska trgovina postupno ispravlja. Suvremeni kupac putem weba može doći do svih potrebnih informacija o proizvodu ili usluzi. Premda je dakle Internet prvenstveno komunikacijski instrument kao radio. da je Internet novi komunikacijski kanal.

Poznato je da su temeljne činjenice koje moraju biti regulirane svakim ugovorom o kupoprodaji: stvar ili pravo. Rješenje tog problema jest u šifriranju podataka prije njihova odašiljanja.kreditnom karticom .uslugama Internet bankarstva U toj trgovini danas je najprisutniji oblik plaćanja kreditnom karticom. god. viša razina povezanosti kroz izravnu potporu kupcima prije ili poslije kupovine 3. jer sintagma da postoje dvije vrste gospodarstvenika „brzi i mrtvi“ pokazala se upozoravajućom po iskustvima Zapada. mogućnost individualne fleksibilne ponude 4. Telebanking) . Posao zaključen Internetom može rezultirati nekim od klasičnih oblika plaćanja. Kod tog oblika plaćanja postoji opasnost zloporabe od strane trgovca ili hakera koji doñu do tajnih podataka s kartice prilikom njihovih prijenosa od kupca do trgovca. a u skoroj budućnosti i kod nas. Elektronički oblici plaćanja mogu se obaviti: . Neka istraživanja govore da je 75% Internet korisnika spremno koristiti kreditnu karticu u on-line trgovini. god. Meñutim elektroničko trgovanje općenito nudi veće mogućnosti izigravanja zakona nego li je to slučaj u klasičnim uvjetima trgovanja. a to je da predviñanja prema kojima će se već 2003. a 225 korisnika boji se dati broj svoje kartice. porast brzine odvijanja transakcija 5. Sigurnost je najveći problem elektroničkog poslovanja. Jeffrey Preston Bezos. kao imperativ nalažu temeljito pravno reguliranje ukupnog elektroničkog poslovanja. To kodiranje postaje nerazumljivo za sve neovlaštene korisnike. ušteda troškova 6. Vrijednost poslova sklopljenih na internetskom tržištu roba i usluga izjednačiti s vrijednošću poslova ugovorenih i ostvarenih na svim ostalim konvencionalnim tržištima.Takva stranica je tek temelj za e-business i mi postajemo kao i milijuni tvrtki tek promatrač na Internetu. pridobivanje novih kupaca i osvajanje novih tržišta 2. Potrebno je za ovu trgovinu dobro se pripremiti i tako izbjeći dvojbene situacije. Neminovnost prihvaćanja Interneta i unutar naših okvira sve više se prihvaća. (Izvor: Stručni časopis ProPro 6/2001.elektroničkim novcem . Koliko je Internet u osnovi blizu i ostvariv temelj za naše ideje najbolje će ocrtati sljedeći primjeri: 1995.). pojednostavljenje tijekova Istaknuti moramo još nešto vezano za ovu trgovinu. Idući korak je on-line promocija. I na kraju navest ćemo prednosti koje korištenjem Interneta u e-trgovini imaju ponuñači roba i usluga: 1. vlasnik male knjižare u Seatlle-u i velik 317 .uslugom daljinskog bankarstva (Homebanking. cijena i rizik i u e-trgovini predmet ugovora.

Draž cjenkanja. Sljedeći primjer je William Hershey vlasnik malog restorana na obali Atlantika. Kupovina u ovom smislu teško će nadomjestiti subjektivne preferencije sudionika trgovine.com.zaljubljenik u Internet. a tko ga ne vidi neka se sjeti da se e-business može voditi iz kuće. bitno je naglasiti da se kroz Internet depersonalizira odnos trgovca i kupca. koji je otvorio internetsku aukciju svježih rakova koji su ribari jutrom iskrcavali u neposrednoj blizini restorana. Ponukan navedenim odlučio je unaprijediti poslovanje i došao na ideju da izradi virtualnu knjižaru. Na adresi je ostavio telefonski broj i e-mail adresu. a uz veće narudžbe isporučivao je kao poklon i voćnu tortu. kreveta. a milijuni Amerikanaca nakon „tako kvalificirane ocjene“ hrle u nabavu spomenutih knjiga. te da nema veći poslovni ili skladišni prostor. no da li to može biti i dovoljan poticaj da se podrži strelovit rast i opstanak e-trgovine? Zamislite samo trenutak u kojem Vaša majka ulazi u kuću isfrustrirana teškoćama sa radnog mjesta te uključuje računalo i uključuje se na Internet kako bi kupovinom dala oduška napornom radnom danu. Zaključak se navodi sam po sebi. Tako danas poznata voditeljica Oprah Winfrey u jednoj od njegovih rubrika daje svoju ocjenu knjiga.com. a danas ima tvrtku za produkciju i distribuciju znanstveno-popularnih filmova o moru. više od 20. Nadalje.000 na dan. Kao i u svakoj trgovini specijalizaciji i unapreñenju prodaje nema kraja. sa više od 8 milijuna kupaca godišnje tj. Na drugoj strani. Unatoč svim prednostima koje omogućuje Internet prodavapnica. No tu priči nije kraj pa je William kupce morao voditi i u lov na rakove tako da je s vremenom osnovao i putničku agenciju gdje nudi ribarske izlete po Atlantiku i meksičkom zaljevu. kupac je biće podložno utjecajima okoline koja ga okružuje te će trend porasta e-trgovine skrenuti i njegovu pozornost na nove mogućnosti kupovine. s godišnjim prihodom od oko milijardu dolara. Narudžbe je primao faxom. a i ponešto kupi.crabs. Williamova Internet adresa je www. te perspektivu možda treba pronaći u neizostavnom rastu tempa života i naprosto činjenici da za izlazak u trgovačke centre nećemo imati vremena. Postoji fizička i svaka druga sloboda poslovanja. telefonom ili e-mailom. Tako je roñen Amazon. sa plaže u bilo koje doba dana i noći. a potom bi htjeli i odspavati pa je William sagradio motel. Mnogi kupci su zadovoljni uslugom počeli svraćati i u restoran.“ Plaćanje se vrši kreditnom karticom.-a jest isporuka knjige najkasnije za dva tjedna „ako se igdje na svijetu spomenuta knjiga može naći. pa je tako pravom trgovcu gubitak mogućnosti nuñenja bolje cijene kupcu koji napušta trgovinu značajan nedostatak ovog vida poslovanja. zašto promatrati kupca samo kao borca za golu egzistenciju? Zar nije istina da mnogi kupci u naravi jesu trgovci kao i oni koji im robu prodaju. Ono što je interesantno jest činjenica da Preston ne upošljava više od 50 radnika. (danas apsolutno najveća knjižara na svijetu).com. postavio je na Internetu vlastito mjesto sa katalogom nuñenih knjiga. a broj kontakata koje je potom ostvario bio je jednostavno neshvatljiv. pouzećem ili bankarskom doznakom. traženja osjećaja optimalne kupovine te čak i ljudskog likovanja nad svakom 318 . Nakon nekog vremena započeo je tiskati i knjige o rakovima. a sa željom da što više kupaca sazna za njega. Marketinška krilatica Amazon.

te zakonom nije odreñeno koja inozemna institucija može pružiti takvu uslugu. velik raspon predviñenih poreznih gubitaka nastao je zbog otežanog dokumentiranja prodaje na Internetu. Iako bi porezne olakšice ili potpuno odsustvo poreza na elektronsku trgovinu moglo unaprijediti njen razvoj i razvoj kineske industrije. jer je sve više potrošača koji kupuju na internetu. Kupci mogu dobrovoljno platiti odgovarajući porez kada kupuju na mreži. iako se drži za najbolji primjer elektroničke trgovine. Kineska vlada planira uvesti porez na komercijalne transakcije preko interneta. budući zakonom nije regulirano nedvojbeno isticanje preuzimanje obveze otpreme robe na Internet stranicama. Teksas i Kalifornija izgubit će više od bilo koje druge savezne države. I konačno. drugom ne svane“ i danas ima poučnu vrijednost pokazuje i sljedeći primjer iz SAD-a. Primjerice. Amazon. istražnog krila američkog Kongresa. U Hrvatskoj nema institucije koja je ovlaštena provoñenju postupaka zaštite od krivotvorenja elektroničkih potpisa. ostaje otvoreno i predstavlja objektivan problem poslovanju preko interneta. a ovakvi problemi su slični i kod isticanja jamstvenog roka za prodanu robu kao i obveze servisa neispravne robe. Česti su i nesporazumi oko isporuke robe. Meñutim. Da stara poslovica „dok jednom ne smrkne.com je ujedno i primjer za probleme u distribuciji budući svaka narudžba opterećuje vrijednost sa čak 13% iznosa. time se gubi potencijalni izvor prihoda za zemlje u 319 . Slični problemi zaokupljuju i zemlju sa suprotne strane oceana. Prema tvrdnjama Generalne računovodstvene uprave (General Accounting Office. Nadalje. GAO). Američka administracija ove godine će izgubiti izmeñu 300 milijuna i 3.com. pri čemu se očekuje da će u Teksasu ostati nenaplaćeno preko 300 milijuna dolara poreznih obveza. Hrvatska pravna regulativa. iako vrlo osjetljivo. problem objektivno postoji i u sustavu distribucije naručene robe budući se ista često oslanja na poštu koja je pak preskupa.ostvarenom pozitivnom aktivnosti može biti otegotna okolnost za e-trgovinu jer ona sve navedeno umanjuje ili čak jednostavno ne omogućuje.8 milijardi dolara potencijalnih poreznih prihoda. ali to se rijetko u praksi i dogodi. ukoliko u Hrvatskoj kupujete stručnu literaturu stranog govornog područja. a u Kaliforniji preko 500 milijuna dolara. Zato je Internet postao najveća zona bez poreza u SAD. unatoč gore navedenim brojnim problemima sa kojima se susreće e-trgovina. dok je strpljenje dioničara za konačnu isplatu dividendi već pri izmaku. najvjerojatnije će Vam se isplatiti zaobići domaće lokalne trgovine te naručiti knjige preko tvrtke Amazon. te je stalno podložna organizacijskim promjenama (pa i otpuštanju velikog broja radnika). Problem je naravno i u plaćanju karticama budući da ne postoji suglasnost oko sustava koji bi automatizirano provjeravao i vršio naplatu sa kreditnih kartica. Taj prihod se gubi pošto mrežni prodavatelji moraju prijaviti prodaju ili obračunavaju porez samo ako se proizvodi šalju kupcu koji živi u saveznoj državi u kojoj prodavatelj ima klasičnu prodavaonicu. čija zakonska regulativa se primjenjuje kada se roba naruči izvan matične zemlje prodavatelja? I ovo pitanje. još i dodatno otežava promociju iste. budući potreba države za prihodima ima veću težinu od planova za širenje elektronske trgovine. Danas navedena tvrtka još ostvaruje gubitke unatoč visokom prometu.

8% bezuspješno pokušava kontaktirati službu za podršku kupcima radi dodatnih informacija . posjetitelju mora biti jasno naznačen i omogućen odabir i posjeta bilo kojeg njenog dijela (katalog proizvoda.9% nailazi na stranicu koja nema mogućnosti on . Kako bi pomogla razvoj ekonomije. naručivanje i sl. godinu. dijelom zbog toga što većina potrošača nema kreditne kartice. Poželjno je da postoji mogućnost 320 . isporuka i sl. pa samim tim i za Kinu. Posjetitelj e-prodavaonice želi na lak i jednostavan način doći do svih potrebnih informacija o vlasniku. jamstvu. Najčešći uzroci su sljedeći: .10% vraća proizvod zbog greške (oštećenja i sl. mogućnostima zamjene kupljenih proizvoda i sl. 43% Internet kupaca odustalo je od kupovine zbog problema koje su imali sa e-commerce stranicama. osnovane sredstvima iz drugih zemalja. Kako zadržati kupce na Web-u? Prema istraživanjima Boston Consulting Group u 1999.45% kupaca ne može pronaći proizvod zbog loše organizacije stranice . gube se potencijalni kupci. djelatnosti.15% dobiva proizvod prekasno (proces isporuke traje predugo) . Bez obzira na poziciju gdje se trenutno nalazi u okviru vaše prodavaonice. Preko 50% njih je u ponovnom pokušaju (9% čak 6 puta)naišlo na iste ili slične probleme. ali ne i presudan faktor uspjeha.4% dobiva pogrešan proizvod koji ne mogu zamijeniti Iz ovoga se može zaključiti da su prikladan dizajn. Porezni prihodi prošle su godine iznosili 125 milijardi dolara. ili bar link ka početnoj strani. vlada u Pekingu prošle je godine izmijenila poreznu politiku ukidanjem poreza na fiksne prihode.). proizvodima i uslugama koji se nude. Kina je stoga osnovala posebnu grupu koja mora osmisliti način za praćenje Internet transakcija i spriječiti odljev poreznih sredstava u cyber prostoru.32% ne nalazi željeni proizvod u on-line ponudi . povećanjem iznosa koji se tvrtkama vraća za izvezenu robu i uvoñenjem poreza na bankarsku kamatu.4% kupaca nikad nije dobilo naručeni proizvod . ključni za opstanak ecommerce biznisa.razvoju. Meñutim domaće tvrtke.dobra navigacija i pravilna organizacija pratećih aktivnosti – podrška kupcima. Na svakoj stranici mora postojati link ka ostalim ključnim dijelovima web prodavaonice. Izgled prezentacije je bitan. dok čak 28% kupaca nije uspjelo dovršiti započeti proces kupovine.) . a dijelom zbog toga što uglavnom ruralna i siromašna populacija vrlo malo koristi računala. Pretjeranom upotrebom grafičkih elemenata usporava se učitavanje stranice i umjesto privlačenja. kao i prekomorske tvrtke su uvjerene u veliki potencijal kineskog elektronskog tržišta. Porezna uprava je pod velikim pritiskom da se poveća ubiranje poreza kako bi se pokrili uvećani troškovi za dotiranje nezaposlenih radnika i javnih radova i time stimulirao razvoj zemlje. uvjetima i načinu naručivanja i plaćanja.line naplate karticama . god. Elektronska trgovina u Kini još je uvijek u povojima. odnosno 13% više u odnosu na 1998.48% kupaca odustaje zbog sporog učitavanja stranice .

spol. zanimanje. Kupac želi u najkraćem roku dobiti kupljeni proizvod. Potrebno je razlikovati standardnu ureñenost web sadržaja koja dozvoljava korisniku da sam odvoji bitno od nebitnoga i odabere sadržaje koji ga interesiraju. a da su im prikazani sasvim različiti proizvodi. 321 .ponuñeni sadržaj (tekstovi. Personalizacija se postiže upotrebom odreñenih tehnologija koje omogućuju da vaš web server na osnovu podataka koji su prikupljeni o korisniku odluči koji su sadržaji njemu najprikladniji tj. da je prilagoñena upravo njegovim sklonostima i potrebama? Odgovor je personalizacijom. Ovaj termin označava prilagoñavanje sadržaja na web-u korisniku koji ga pretražuje. Bez obzira što je prodavaonica na internetu.) . Mogu se postići razni nivoi personalizacije. od identificiranja grupa posjetitelja na osnovu njihovih zajedničkih demografskih. Postoje tri ključna elementa u procesu personalizacije: Kriteriji na osnovu kojih se vrši personalizacija (na osnovu kojih odreñujete koji posjetitelj pripada kojem segmentu korisnika) Što se prilagoñava odabranim grupama: . u toj mjeri da postoji potreba tom profilu korisnika posebno prilagoditi sadržaj stranice. formulare i sl. Potrebno je odrediti koji su segmenti korisnika sa gledišta vašeg poslovanja bitni. od personalizacije u kojoj web server prepoznaje korisnika i odlučuje za njega. Kako pružiti posjetitelju web prodavaonice osjećaj da je ponuda na stranicama upućena upravo njemu tj. mjesto stanovanja i sl. Na osnovu prikupljenih podataka aplikacija na serveru svrstava posjetitelja u odreñenu kategoriju korisnika i prikazuje mu unaprijed pripremljene sadržaje namijenjene upravo tom profilu korisnika. Podatke o sebi korisnik može dobrovoljno ostaviti na stranicama (popunjavajući upitnike. reklame na stranici i sl.). broj djece.).pretraživanja proizvoda i/ili usluga po raznim kriterijima. hobi.dizajn . Podaci o korisnicima koji se mogu prikupiti na stranicama su: Prvu grupu čine podaci o posjetitelju koje on dobrovoljno dostavlja prilikom registracije na stranici: broj godina. bračni status. ili isključivanje sadržaja za koje nije zainteresiran. imati mogućnost reklamacije i zamjene proizvoda i u svakom trenutku moći kontaktirati prodavatelja u slučaju da su mu potrebne dodatne informacije. i tu važe ista pravila kao i u svakoj drugoj prodavaonici. geografskih i sličnih karakteristika pa sve do prilagoñavanja sadržaja za baš odreñenog posjetitelja. To praktično znači da dvije osobe mogu u isto vrijeme gledati isti dio prodavaonice. a i suvremene web tehnologije omogućuju prikupljanje odreñenih podataka o svakom posjetitelju.funkcionalnost stranice Mehanizam koji vrši personalizaciju Prvi korak u procesu uvoñenja personalizacije je odlučivanje o načinu grupiranja korisnika. Standardnost se može postići tako što se korisniku dopušta popunjavanje odreñenog upitnika na stranici kojim odredi što od ponuñenih sadržaja želi vidjeti (koje kategorije proizvoda ga interesiraju i sl. informacije. što odgovara njegovim potrebama.

Posjetitelj će u zamjenu za pravilno popunjen upitnik dobiti nešto što za njega predstavlja dodatnu vrijednost (dokumenti i informacije za koje je zainteresiran. . Treću grupu čine podaci o prethodnim transakcijama. Svakako najpouzdaniji izvor informacija o posjetiteljima predstavljaju podaci koje prikupite na osnovu on-line narudžbenica.informacije koje je potrebno naglasiti: o cijenama. odabrane opcije. te voditi računa da za informacije o našem životu koje iznesemo u javnost budemo i dobro plaćeni.reklame: ako se na stranici nude i mogućnosti postavljanja banera personalizacijom možete postići veću efikasnost tih reklama jer će biti prikazane samo posjetiteljima za koje se smatra da su potencijalno zainteresirani za uslugu/proizvod koji se nudi u reklami. Dakle u budućnosti sve će ovisiti o dostupnosti vaših razmišljanja. Putanja njegovog kretanja na stranici. Na stranici je moguće tražiti od posjetitelja da rangiraju odreñene proizvode ili usluge i tako dobiti informaciju o njihovim sklonostima. Moguće je prilagoditi praktično sve: .). Neugodni i napasni prodavači 322 . Njihova analiza može donijeti značajne informacije: koliko često posjetitelj kupuje. koliko se zadržava na pojedinim sadržajima. preferencija tržištu. morate odlučiti što ćete na stranici prodavaonice prilagoditi tom profilu korisnika. . Uskoro će svatko od nas imati osobne savjetnike koji će zaštititi našu privatnost. uvjetima prodaje koji su posebno prilagoñeni njima i sl. izlagati nas samo onim informacijama o kojima želimo nešto čuti. mjestu stanovanja. . pojavljuju se i otvaraju vrata mašti spašavajući obraz i smisao budućem postojanju trgovine. kada je posljednji put nešto kupio i sl. jer tada kupac ostavlja precizne podatke o sebi. koliko prosječno troši. osjećaja. Zato se na većini stranica nudi odreñeni vid razmjene. koji linkovi i reklame su privukli njegovu pažnju i sl. Četvrtu grupu čine podaci o ponašanju. no doduše prisutne zasad tek u teoriji.Funkcionalnost stranice Sasvim nove. ako želite reklamirati vaše proizvode tijekom telefonskog razgovora odreñenih klijenata telekomunikacijske tvrtke morat ćete snositi ukupne troškove takvog razgovora. bitnim karakteristikama proizvoda za tu grupu korisnika.sadržaj: odlučuje se koji će dio ponude biti predstavljen tom korisniku . pomalo nevjerojatne ideje. u europskim državama. razne nagrade i sl. i naručenim proizvodima.Dizajn: moguće je prilagoditi i sam dizajn stranice koja je trenutno prikazana kao i način prikaza odabranih sadržaja.Nije nimalo lako prikupiti ove informacije jer mnogi korisnici smatraju da se na ovaj način narušava njihova privatnost. Primjerice. na ovaj način moguće je postići i bolju promociju ponude na stranici tako što se korisniku nudi i proizvode za koje pretpostavljate da ga mogu interesirati obzirom na sadržaj koji trenutno gleda. što je sve do sada kupio. Čak i ukoliko se nudi ovaj vid reklamiranja. Nakon identificiranja odreñenih kategorija korisnika i odreñivanja uvjeta koje posjetitelj treba ispuniti da bi pripao odreñenoj kategoriji. kretanju kupaca na stranicama.

a u tom slučaju mu još uvijek preostaje uzeti ovaj tekst u ruke i predano nastaviti sa radom.osiguranja i kojekakvih neviñenih proizvoda morat će vam platiti ako žele da ih saslušate i potrošite dragocjeno vrijeme na njih. 323 . Dakako da to nije problem ako je proizvod kojeg prodaju kvalitetan i cjenovno povoljno rangiran budući će zarada koju agent ostvari na taj način pokriti troškove prezentacije. Jedini problem bit će ako agent nije dovoljno dobar trgovac da bi prodao proizvod koji vrijedi.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful