SVEUČILIŠTE U SPLITU

SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

ODSJEK ZA TRGOVINSKO POSLOVANJE

UNUTARNJETRGOVINSKO POSLOVANJE
RADNI MATERIJAL ISKLJUČIVO ZA INTERNU UPORABU

1

Sadržaj:
1. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost ..............................8
1.1. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije......................... 8 1.1.1. Posredničke funkcije trgovine................................................................... 9 1.1.2. Dopunske funkcije trgovine .................................................................... 11 1.2. Definicija trgovine prema njenim funkcijama ........................................... 12

2. Vrste trgovine ...................................................................................13
2.1. Trgovina na veliko i trgovina na malo ....................................................... 13 2.2. Unutarnja i vanjska trgovina ..................................................................... 14 2.3. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja, tj. robi kojom trguje ....... 14 2.4. Trgovina i tržište ......................................................................................... 14 2.5. Subjekti trgovinske djelatnosti ................................................................... 18 2.5.1. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe .................................... 18 2.5.2. Trgovačka mreža .................................................................................... 19

3. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini .................................20
3.1. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama ............. 20 3.1.1. Mješovita trgovačka poduzeća ................................................................ 20 3.1.2. Specijalizirana trgovačka poduzeća ........................................................ 21 3.2. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja ...................................... 21 3.2.1. Trgovačka poduzeća na veliko................................................................ 21 3.2.2. Trgovačka poduzeća na malo.................................................................. 23 3.2.3. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima ........................................................................................................................ 25 3.3. Klasifikacija maloprodajnih objekata ........................................................ 25 3.3.1. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti ........... 25 3.3.3. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih ........................... 28 3.4. Strategijska podjela maloprodajnih objekata............................................ 29 3.5. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi .. 30 3.5.1. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje ................ 30 3.5.2. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) ...... 31 3.6. Glavni razvojni pravci u maloprodaji ........................................................ 32 3.7. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) ............................. 32 3.7.1. Trgovačka poduzeća na više razina......................................................... 33 3.7.2. Mnogofilijalna poduzeća ........................................................................ 33 3.7.3. Udruženja malih neovisnih trgovaca ....................................................... 34 3.7.4. Dobrovoljni lanci ................................................................................... 35 3.7.5. Franšizing sustavi ................................................................................... 35

2

4. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje.......................................37
4.1. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi .................................................... 39 4.2. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji.................. 40 4.2.1. Komercijalno uslužna poduzeća ............................................................. 40 4.2.2. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora ............................................ 41 4.2.3. Tržišne institucije (priredbe) ................................................................... 42

5. Poslovni proces trgovačkih poduzeća..............................................45
5.1. Nabava robe ................................................................................................ 45 5.1.1. Podjela zadataka nabavne funkcije ......................................................... 46 5.1.2. Organizacija nabavne funkcije ................................................................ 48 5.1.3. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću ........................................ 50 5.2. Politika nabave ............................................................................................ 51 5.2.1. Politika cijena......................................................................................... 52 5.2.2. Politika kvalitete..................................................................................... 53 5.2.3.Politika zaliha.......................................................................................... 54 5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha ................................................................ 58 5.2.3.2. Kontrola zaliha ................................................................................ 61 5.2.4. Politika izbora dobavljača....................................................................... 63 5.3. Planiranje nabave ....................................................................................... 77

6. Pregovaranje i poslovna komunikacija ...........................................86
6.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja .............................................. 88 6.1.1. Izrada i dostava upita dobavljačima ........................................................ 88 6.1.2. Ponuda dobavljača.................................................................................. 89 6.1.3. Izbor najpovoljnije ponude ..................................................................... 91 6.2. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju ....................... 92 6.3. Zaključivanja nabave.................................................................................. 92 6.3.1. Kupoprodajni ugovor ............................................................................. 93 6.3.2. Elementi kupoprodajnog ugovora ........................................................... 96 6.4. Nebitni dijelovi ugovora ............................................................................ 101 6.4.1. Kakvoća ............................................................................................... 101 6.4.1.1. Kakvoća prema uzorku .................................................................. 102 6.4.1.2. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima ............................ 102 6.4.1.3. Kakvoća prema specifikaciji .......................................................... 102 6.4.1.4. Kakvoća prema oznaci ................................................................... 103 6.4.2. Rok isporuke ........................................................................................ 103 6.4.2.1. Mjesto i način isporuke .................................................................. 104 6.4.2.2. Rok i mjesto plaćanja .................................................................... 105 6.4.3. Načini plaćanja..................................................................................... 105 6.4.3.1. Instrumenti osiguranja plaćanja .................................................... 106 6.4.4. Obveze stranaka ................................................................................... 106 6.4.4.1. Obveze prodavatelja ...................................................................... 107 3

6.4.4.2. Obveze kupca ................................................................................ 108 6.4.5. Sredstva za plaćanje ugovora ................................................................ 108 6.4.5.1. Kapara .......................................................................................... 108 6.4.5.2. Ugovorna kazna ............................................................................ 109 6.4.5.3. Zatezne kamate .............................................................................. 109 6.4.5.4. Jamstvo ......................................................................................... 109 6.4.5.5. Odustatnina ................................................................................... 109 6.4.6. Raskidanje i mijenjanje ugovora ........................................................... 110

7. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima ................................. 112
7.1. Troškovi skladištenja ................................................................................ 112 7.2. Skladišno – transportne funkcije ambalaže ............................................. 114 7.3. Lokacija skladišta ..................................................................................... 116 7.4. Iskorištenost skladišnog prostora ............................................................. 118 7.5. Organizacija skladišne službe ................................................................... 120 7.5.1. Proces poslovanja u skladištu ............................................................... 121 7.5.2. Doprema robe u skladište ..................................................................... 122 7.5.3. Preuzimanje robe u skladištu ................................................................ 124 7.6. Evidencija preuzimanja robe u skladištu ................................................. 128 7.7. Označavanje robe u skladištu ................................................................... 129 7.8. Uskladištenje robe ..................................................................................... 130 7.8.1. Metode razmještaja robe u skladištu ..................................................... 131 7.8.2. Komisioniranje robe ............................................................................. 132 7.8.2.1. Izdavanje i otprema robe iz skladišta ............................................. 133 7.8.2.2. Evidencija izdavanja robe iz skladišta ........................................... 135 7.8.2.3 Skladišna kartoteka ........................................................................ 136 7.8.3. Kontrola u skladištu ............................................................................. 137 7.8.4. Popis zaliha trgovačke robe – inventura ................................................ 138

8. Kalkulacija cijene u trgovini ......................................................... 140
8.1. Utvrñivanje troškova nabave.................................................................... 141 8.2. Elementi kalkulacije.................................................................................. 144 8.2.1. Razlika u cijeni (RUC) – marža ............................................................ 145 8.3. Primjer izrade kalkulacije ........................................................................ 147 8.4. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni ............................................ 148 8.5. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća ........................................................................................................... 151 8.6. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni ....................................... 152 8.7. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija ....................... 152 8.8. Pojam kalkulacije...................................................................................... 153 8.8.1. Dodatna kalkulacija .............................................................................. 156 8.8.2. Sumarna dodatna kalkulacija ................................................................ 156 8.8.3. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća.......................................... 157

4

9. Prodaja............................................................................................ 159
9.1. Poslovi prodaje .......................................................................................... 160 9.2. Zadaci prodaje .......................................................................................... 161 9.3. Organizacija prodajne funkcije ................................................................ 163 9.3.1. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije ....................................... 164 9.4. Unutrašnja organizacija prodaje.............................................................. 166 9.4.1. Organizacijski ustroj poduzeća ............................................................. 167 9.4.2. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću ..................................... 168 9.5. Poslovi pripreme i prodaje........................................................................ 170 9.5.1. Istraživanje prodajnog tržišta ................................................................ 171 9.5.2. Istraživanje kupaca ............................................................................... 171 9.5.3. Značajke izbora lokacije ....................................................................... 172 9.5.4. Promotivne aktivnosti........................................................................... 174 9.5.5. Ocjena promocije ................................................................................. 175 9.5.6.Prodajni proces...................................................................................... 177 9.5.7. Problemi etike u marketingu – prodaji .................................................. 179 9.5.7.1. Problemi etike vezani za proizvod .................................................. 179 9.5.7.2. Problemi etike u promociji............................................................. 180 9.5.7.3. Problemi etike kod osobne prodaje ................................................ 180 9.5.7.4. Problem podmićivanja u prodaji.................................................... 180 9.5.7.5. Problem etike u distribuciji robe .................................................... 180 9.5.7.6. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu ............................... 181 9.6. Prodajna politika ...................................................................................... 181 9.6.1. Politika asortimana ............................................................................... 185 9.6.1.2.Category management .................................................................... 186 9.6.1.3.Trgovačke marke ............................................................................ 188 9.6.2. Politika usluga u prodaji ....................................................................... 190 9.6.3. Politika cijena u trgovini....................................................................... 193 9.6.3.1. Odreñivanje cijena ........................................................................ 194 9.6.3.2. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima .................. 202 9.6.3.3. Kreditna politika i politika naplate ................................................ 207 9.6.4. Politika izbora oblika i metoda prodaje ................................................. 208 9.6.4.1. Metode prodaje ............................................................................. 210 9.7. Postupak prodavanja ................................................................................ 215 9.7.1. Priprema poslovnih pregovora .............................................................. 217 9.7.2. Prodajni pristup .................................................................................... 218 9.7.3. Pregovaranje ........................................................................................ 218 9.8. Zaključivanje prodaje ............................................................................... 225 9.8.1. Sklapanje kupoprodajnog ugovora ........................................................ 226 9.8.2. Oblik ugovora ...................................................................................... 226 9.8.3. Bitni sastojci ugovora o prodaji ............................................................ 227 9.9. Izvršavanje prodaje .................................................................................. 228

5

9.9.1. Isporuka robe kupcima ......................................................................... 228 9.9.2. Fakturiranje i naplata prodane robe....................................................... 229 9.9.3. Rješavanje reklamacije kupaca ............................................................. 230 9.9.4. Materijalna i osobna usluga .................................................................. 231 9.9.5. Servisiranje .......................................................................................... 232 9.10. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) ................ 233 9.11. Planiranje i analiza prodaje .................................................................... 234 9.11.1. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja .................................. 236 9.12. Kontroling u prodaji ............................................................................... 243 9.12.1. Prodajni odjel ..................................................................................... 243

10. Poslovanje prodavaonice.............................................................. 245
10.1. Poslovanje prodavaonice......................................................................... 245 10.1.1. Tehnika poslovanja prodavaonice ....................................................... 248 10.1.2. Naručivanje robe za prodavaonicu ...................................................... 248 10.1.3. Preuzimanje i evidencija prispjele robe ............................................... 251 10.1.4. Pripremanje robe za prodaju ............................................................... 252 10.2. Izlaganje robe .......................................................................................... 256 10.2.1. Kriterij slaganja .................................................................................. 258 10.2.2. Izlog ................................................................................................... 260 10.3. Prodaja robe ............................................................................................ 262 10.3.1. Prodaja robe po posebnim uvjetima .................................................... 264 10.4. Blagajničko poslovanje prodavaonice .................................................... 273 10.4.1. Registar – blagajna ............................................................................. 274 10.4.2. Paragon – blok ................................................................................... 274 10.4.3. Elektronička blagajna ......................................................................... 275 10.4.4. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju ....................................... 275 10.5. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji ................................. 277 10.5.1. Knjiga popisa ..................................................................................... 277 10.5.2. Zaduženje maloprodajnog mjesta ....................................................... 279 10.5.3. Promjena cijena .................................................................................. 279 10.5.3.1. Reklamacije ................................................................................. 282 10.5.3.2. Inventurne razlike ........................................................................ 282 10.5.3.3. Izuzimanje robe iz prodavaonice .................................................. 282 10.5.4. Evidentiranje prodaje robe .................................................................. 283 10.5.5. Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora ........................ 283 10.5.6. Zaključivanje Knjige popisa ............................................................... 284

11. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima ............................. 288
11.1. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini ................................................ 288 11.2. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima ............................................ 290 11.2.1. Brzina reakcije na potrebe kupca ........................................................ 290 11.2.2. Ambulantna dostava ........................................................................... 292

6

.............. CRM .......................... Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije .............................4.. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu .... 310 11......... ECR ...........7.... Just-in-Time...................... Visina i asortiman zaliha......7.. 312 11..................... 312 11........ 299 11............. Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu..................3................................7............... Elektronska trgovina – Internet kao tržište .......5.............5.................1......................... QR .....7.7... Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo...................4.. EAN lokacijski kod ........ 310 11..5........................................................ CM ........................2......6......................................7...........................4.......... 301 11.3....11................. 308 11.......................................2.... 315 7 ........................................ Specijalizirane logističke tvrtke ......................... 304 11......... 313 12......7..... 311 11....... 303 11..........................5...... Upravljanje skladištem ................... 309 11...............5.... 311 11.......................... unutarnji i vanjski prijevoz ...5....7... 296 11.........................................5.....................................................5............................... Manipulacija.......... Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta ............................7............................ 293 11...................................7............3...........................7....1..............

Preuzimajući na sebe postupnu prodaju robe. onda se bez sumnje za trgovinu kao djelatnost može reći kako kontrolira tokove roba kao krajnjeg cilja proizvoñačke djelatnosti. s obzirom na njenu ulogu u skraćivanju i ubrzavanju distribucijskih kanala. trgovina indirektno utječe na stvaranje te vrijednosti i povećava bogatstvo društva. Kao posrednička djelatnost trgovina ima veliku ulogu u društvenom i privrednom životu. jer omogućava najuspješniju povezanost proizvoñača i potrošača. 8 .1. koje dalje povezuje sa svjetskim tržištima. obavlja različite funkcije koje realiziraju njezinu posredničku ulogu u kanalu distribucije izmeñu proizvodnje i potrošnje. Nadalje. povećanju obrtaja robe i smanjenju novčanog dijela kapitala u distribuciji koji direktno ostaje proizvodnji.1. 1. Trgovina u okviru nacionalnih gospodarstava bilo koje države ima strateško značenje. Povezujući sve udaljenije proizvoñače s potrošačima stalno proširuje regionalno tržište i pretvara u nacionalno. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost Kao gospodarska djelatnost trgovina se obavlja sa svrhom kupovine radi daljnje prodaje robe i približavanja robe potrošaču – kupcu. jer ako se za financijske i novčarske institucije često kaže da upravljaju krvotokom jednog gospodarstva. omogućuju industriji kontinuiranu proizvodnju. onda ona kao privredno neproizvodna ne stvara novu vrijednost. neizravno povećava društvenu proizvodnost rada. Ako trgovinu promatramo samo kao čistu trgovinu. produžuje proizvodni proces i dodatno povećava vrijednost robe. Istovremeno pružajući proizvodnji potrebne obavijesti o izmijenjenim zahtjevima i ukusima potrošača i njihovoj kupovnoj moći. Usklañivanjem organizacijskih proturječnosti proizvodnje i potrošnje trgovina uspostavlja ravnotežu ponude i potražnje na tržištu. Da bi to postigla trgovina se mora razvijati u skladu sa razvijem cjelokupnog privrednog i društvenog sistema. proširivanju tržišta. a osobna potrošnja najvećim dijelom se realizira kroz trgovinu. Posebno je u tom smislu osjetljiva uloga trgovine na malo koja raspolaže mehanizmima koji pojedine robe mogu približiti krajnjem potrošaču ili ih pak u potpunosti udaljiti sa tržišta. Ali. oko 60 posto BDP-a u svim zemljama svijeta odlazi na osobnu potrošnju. Naime. jer se proizvoñači mogu posvetiti unapreñenju proizvodnje. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije Trgovina kao samostalna gospodarska djelatnost. suvremena trgovina sve aktivnijom ulogom u očuvanju upotrebne vrijednosti i njenog daljnjeg prilagoñavanja krajnjoj potrošnji. Dakle trgovina je svojom aktivnom ulogom u kanalima distribucije i aktivni činitelj cjelokupnog procesa reprodukcije.

Razvojem gospodarstva i društva u cjelini te se funkcije stalno proširuju. Uloga trgovine kao posrednika u protoku robe je dvosmjerna. proizvod trgovine je usluga. 1. 9 .1. Naime. tj. uloga i značenje trgovine proizlaze iz funkcija koje ona obavlja u reprodukciji. Udaljenost može biti veća ili manja. Posredničke funkcije mogu se podijeliti na: 1.1. ali uvijek je potrebno da se na toj relaciji robom stručno rukuje te najpogodnijim sredstvima preveze i dopremi na odredište. Posredničke funkcije trgovine Posredovanje je osnovna funkcija trgovine. jer se prema potrošačima pojavljuje kao predstavnik proizvoñača. usluga posredovanja. Čiste distribucijske funkcije kojima trgovina racionalizira učinke kanala distribucije.PROIZVODNJA Specijalizirana Masovna Sezonska Kontinuirana Koncentrirana Standardizirana ROBA Prostorno premošćivanje proizvodnje i potrošnje TRGOVINA SKLADIŠTE ROBA POTROŠNJA Univerzalna Pojedinačna Kontinuirana Sezonska Disperzirana Specifična Vremensko premošćivanje proizvodnje i potrošnje Slika 1: Premošćivanje različitosti proizvodnje i potrošnje Dakle. a prema proizvoñačima kao posrednik potrošača. višestrukim reduciranjem broja potrebnih poslovnih transakcija u odnosu na njihov broj pri izravnoj prodaji su: Prostorna funkcija pronalaženjem prikladnih trgovinskih partnera za razmjenu dobara trgovina prenosi robu od mjesta proizvodnje do mjesta potrošnje.

a kupce isporukom robe na kredit. Savjetodavna funkcija . Informacijska funkcija. 2. Kupci se sami sve teže snalaze u nastojanju odabiranja pravog proizvoda. Suvremenim trgovačkim kapacitetima ove se funkcije sve više šire.Vremenska funkcija izjednačava vremenske razlike u ponudi i potražnji kad je proizvodnja neravnomjerna. nabavljanje robe u velikim količinama od dobavljača i njihov plasman u skladu s potrebama potrošača pojedinačno nabavljanje velikih proizvoda od više sitnih proizvoñača te njihovo plasiranje u većim količinama - Kreditna funkcija trgovina zbog vremenske neusklañenosti proizvodnje i potrošnje financira proizvoñače otkupom robe i preuzimanjem rizika prodaje. a potražnja stalna ili obratno. Trgovina postaje vodič kroz masovnu ponudu sličnih proizvoda. skladištenja do prodaje. Količinska funkcija tj. količinsko sortiranje proizvoda.funkcija izjednačavanja cijena prebacivanjem viškova robe s niskim cijenama na tržišta s manjom ponudom. Kvalitativna funkcija u smislu kreiranja asortimana nabavkom različitih artikala od različitih ponuñača prema zahtjevima kupaca usklañuje proturječnosti izmeñu: specijalizirane proizvodnje i raznovrsne potrošnje standardizirane proizvodnje i specijalizirane potražnje individualnih potrošača informirajući i navikavajući kupce na kvalitativna svojstva standardizirane proizvodnje. Funkcije koje poboljšavaju nedovoljnu tržišnu transparentnost nastalu širenjem tržišta razvojem gospodarstva su: Kontaktna funkcija . Posredničkim funkcijama trgovina uvijek preuzima poslovni rizik koji prati promet robe od preuzimanja.prikupljanje i širenje informacija o ponudi i potražnji za odreñenom robom na tržištu.spajanje proizvoñača i potrošača u razmjeni roba štedeći broj kontakata objema stranama. Navedene funkcije trgovina obavlja dislokacijom zaliha i držanjem robe u skladištima.uklanjanje razlika u komunikaciji izmeñu tržišnih partnera i zaštita njihovih interesa. neposrednim kontaktima upoznaje potražnju te savjetima i suradnjom s proizvoñačima usmjerava količinsku i asortimansku proizvodnju Cjenovna funkcija . a vrijeme i napor odlučivanja i 10 .

pristup i pretraživanje ogromnog inventara . raspakiranje. trgovina mora obaviti i niz dopunskih funkcija kojim čuva upotrebnu vrijednost robe. Dopunske funkcije trgovine Uz navedene posredničke funkcije vezane za kupoprodaju već proizvedene robe.usklañuje proizvodnju s potrebama i zahtjevima tržišta . čuvanje. 11 . sortiranje).transparentnost cijena i drugih uvjeta ponude .brzinu odluke . Tipične marketinške funkcije su: istraživanje tržišta prilagoñavanje zahtjevima tržišta propaganda. Uglavnom su to funkcije tipične za trgovinu. izlaganjem nabavljene ili kataloškom i online prodajom još nenabavljene robe filtriranje asortimana jer trgovina ne može u ograničenim prostorima preuzeti sve veću i raznovrsniju ponudu proizvoñača reguliranje proizvodnje ograničavanjem nekorisnog umnožavanja tipova jednog te istog artikla razvijanje različitih vrsta roba jer trgovina ne obavlja više klasičnu kupoprodaju već gotovih proizvoda. sireva. (dozrijevanje voća povrća. pridobivanje partnera za razmjenu kroz mnoštvo aktivnosti prikazivanje različitih vrsta roba.proces prikupljanja informacija .2. pomaže i olakšava isporuku krajnjim potrošačima. ali s nekima završava proizvodni proces. Globalna mreža i elektronički proces prodaje omogućuju: . a povećava značenje područja suradnje kako s proizvoñačima tako i s potrošačima. Preuzimanjem ovih funkcija trgovina preuzima i troškove tog dijela proizvodnje. 1. Marketinške funkcije kojima trgovina u razvijenom tržišnom gospodarstvu zbog sve veće borbe oko tržišnih udjela preuzima uz distribucijske i funkcije marketinga u kanalu distribucije. istovar. (utovar.1. skladištenje. nego sudjeluje u razvoju novih proizvoda ovisno o zahtjevima tržišta Preuzimanjem novih funkcija u uvjetima marketinga trgovina: .kupnja odreñene robe postaju sve dragocjeniji.smanjuje značenje posredničkih funkcija. Suvremene informatičke tehnologije unapreñuju transparentnost informacija te razvoj navedenih funkcija.interaktivnost i izravno komuniciranje .stalne kontakte 24 sata 3. prženje i mljevenje kave) i na taj način supstituira ulogu proizvoñača.

1.“ Trgovina može i štetno djelovati i za proizvoñače i za potrošače umjetnim povećavanjem razlike u vrijednosti robe i to: . kojima racionalizira cijelo gospodarstvo važne su i njene društvene funkcije: . Definicija trgovine prema njenim funkcijama Definicija trgovine prema. a sve to s tendencijom poslovnog povezivanja i suradnje s proizvoñačima i s potrošačima. na način. na onom mjestu i u ono vrijeme koje odgovara njihovim zahtjevima. uskladištenju i čuvanju zaliha roba koje su potrebne za prodavanje te preprodaji robe velikom broju pojedinačnih i organiziranih potrošača.2. u prenošenju informacija o iskazanoj potražnji kupaca.socijalna funkcija jer ističe meñuovisnost trgovine i općeg razvoja društva 12 . njenim funkcijama glasila bi: „Gospodarska djelatnost koja se sastoji u stalnom izboru. razvijanu prikazivanju i nabavljanju različitih vrsta roba.kulturna funkcija u smislu podizanja nivoa općeg obrazovanja i standarda stanovništva. jer upoznavanjem potrošača s novim proizvodima razvija i nove potrebe .suzdržavanjem u nabavi roba snižavati cijenu .suzdržavanjem u prodaji povećavati cijenu Osim gospodarskih funkcija trgovine. u količinama.

Trgovina na veliko i trgovina na malo S obzirom na mjesto trgovine u reprodukciji proizlazi i njena osnovna podjela na trgovinu na veliko i na trgovinu na malo. Preširoka poslovna orijentacija dovodi u pitanje efikasnost trgovine na veliko u odnosu na ostale moguće nositelje veletrgovinskih funkcija u kanalu. sve aktivnosti koje su uključene u prodaju dobara i usluga stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. Kriterij za svrstavanja trgovine u 13 . tj. Veletrgovačku je fazu distribucije kod mnogih roba ili nemoguće ili neekonomično eliminirati. 2. Paralelno s razvojem trgovine odvijala se i podjela rada i socijalizacija u trgovini.1. U sustavu distribucije trgovine na veliko ne povezuje se samo proizvoñača sa trgovinom. Trgovinu na veliko čine sve aktivnosti koje se sastoje u nabavljanju robe radi daljnje prodaje u poslovne svrhe manjim prerañivačima i maloprodajnoj mreži te drugim trgovcima na veliko. Prva znači tijek od proizvoñača do trgovačkog poduzeća. jer oslobaña proizvoñača i trgovce na malo velikog broja kontakata. tj. a druga tijek od trgovačkog poduzeća do potrošača. uspješnost i učinci trgovanja ovise i o velikoj specijalizaciji i podjeli rada. Naime. prikazuje veletrgovinske veze i funkciju smanjivanja broja kontakata: P P P P P P P P P TV TM TM TM TM TV PR VP Trgovina na malo kao krajnji posrednik u kanalu pokriva maloprodajnu fazu distribucije. nego i proizvoñača s proizvoñačem i trgovinu s trgovinom. Slika 2.2. usitnjenih transakcija. Vrste trgovine Trgovina kao posrednička djelatnost nastala je i dalje se razvijala u funkciji nesmetanog funkcioniranja tržišnog mehanizma i optimalnog razvoja trgovinske mreže i kao takva prati razvoj proizvodnje i potrošnje. Zbog toga je trgovina na veliko manje ili više specijalizirana za odreñene robne grupe.

kao i u drugim čimbenicima koji vanjsku trgovinu čine složenijom od unutarnje 2. I nacionalna klasifikacija djelatnosti radi lakšeg bilježenja poslovnih pokazatelja u robnom prometu razvrstava robu na prehrambenu i neprehrambenu. vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i obuhvaća razmjenu roba u usluga s inozemstvom.. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja.većoj teritorijalnoj udaljenosti . Trgovina i tržište Što je vaše tržište? Predpitanje ovom svakako bi bilo: tko ste uopće vi? Tržište je svugdje oko nas i dodiruje naše brojne životne trenutke. dok mi predstavljamo sebe 14 .različitim monetarnim sustavima . Svaka branša obuhvaća robe koje su npr.visini troškova i rizicima poslovanja. Zajednička se obilježja vanjske i unutarnje trgovine očituju i u: . posebnoj dokumentaciji. potiče razvoj dobro organizirane i ekonomski učinkovite unutarnje i vanjske trgovine. Takoñer i sve veća specijalizacija u gospodarstvu kao posljedica komparativnih prednosti. a svaku u svoje podskupine. Specifičnosti i razlike izmeñu unutarnje i vanjske trgovine uglavnom su u: .. poslovnog komuniciranja. robi kojom trguje Skupine se roba u prometu razvrstavaju u odreñene trgovačke struke. Popisom roba rasporeñenih u trgovinske struke dobije se nomenklatura. robne burze.trgovinu na veliko i trgovinu na malo nije samo opseg kupovine. 2. oznaka robe u prometu.jednakom djelovanju ekonomskih zakon pri formiranju cijena . zaključivanja kupoprodajnih ugovora i vršenja poslovnih transakcija .ekonomsko-političkim ograničenjima u svrhu kontrole vanjskotrgovinske razmjene (carine.organizacijskim oblicima tržišta kao što su sajmovi. po svom sirovinskom sastavu iste ili slične. voñenja trgovačkih pregovora.3. metodama kalkulacija cijena . Unutarnja trgovina uvjetovala je razvoj društvenih proizvodnih snaga u okvirima pojedinih nacionalnih privreda.4. tj. tj. kvote zabrane. već namjena kupovine. Unutarnja i vanjska trgovina Za razliku od unutarnje trgovine koja obuhvaća djelatnost trgovine unutar granica jedne zemlje. dozvole) . 2. Razvojem društvenih proizvodnih snaga nacionalna tržišta postaju preuska te se povećava i meñunarodna razmjena raznovrsnih roba.2.tehnici trgovanja. aukcije.

tržište je meñudjelovanje kupaca i prodavača sa ciljem odreñivanja cijene i količine ponuñenih proizvoda. eksperimentira i utvrñuje novosti u trgovanju. uvijek rado viñen gost. Svi mi koji se skrivamo iznad uvodno navedenih osjećaja prijateljstva i neprijateljstva dio smo tržišta krajnjih potrošača. proces trgovanja odvijao se uz prisutnost kupaca i prodavača te naravno robe kao predmeta trgovine. no i u ovoj situaciji pronaći ćemo različita gledišta. odnose meñu sudionicima tržišne igre i ostale meñuzavisne elemente upravo znači ne govoriti o tržištu. Naše predrasude treba pobiti već naša svakodnevna različita i promjenjiva razmišljanja i osjećaji koji ne provode ništa drugo već tržišna polazišta. Bez nas tržište ne bi postojalo. a sve ovisno o okruženju koji uobličava trenutne odnose. te od prijatelja očekujemo da dobronamjerno ispita nije li taj proizvod trenutno na akciji ili sniženju za gotovinsko plaćanje. proizvodnju. čimbenike proizvodnje. prijatelja ili stranca. ono jest okruženje. Mi smo njegovi poznanici kada od njegova sudionika uljudno zahtijevamo ponudu. Dakle. Pomislili bismo da smo kao kupac zaštićeni izlaskom na tržište te da nas ono uvijek želi primiti pod svoje okrilje te čuvati i paziti. Njena uloga ostvaruje se veleprodajom i maloprodajom u okviru više i manje poznatih tržišnih institucija. Kupci i prodavači izmjenjuju ponude i upite elektronskim medijima. Za postojanje tržišta više nije potreban izravan dodir sa robom već se sagledavaju uzorci. Poznanstvo prerasta u nešto više. Spominjući tržište prve asocijacije vezuju nas na pojam trgovine koja je pak tek jedan dio složene cjeline. Nekada su primjerice tržišta bila strogo vezana za prostor. Zanimljivo je da smo i mi za tržište isto tako i prijatelj i poznanik i neprijatelj ujedno. Govoriti o tržištu. čak i kad ih dijeli samo par uličnih blokova. Ne bismo bili ljudi kada ne bismo znali pokazati i svoje neprijateljsko lice. Što znači definirati tržište jednostavnom formulom susreta ponude i potražnje za dobrima? Ono je ipak jedna suptilnija. odnosno prijateljstvo. neidealno usklañeno prema ponudi i potražnji. a opet pragmatična pojava koja je upletena u naš život. no istim je i ovijeno. upravo kada taj isti poklon plaćamo. mijenja ga i biva sama mijena pod našim utjecajem. a to je upoznati ga. Zaključak je jednostavan – podjela se temelji na uzroku zbog kojeg potrošači navedenih tržišta nabavljaju robu. Nama kao sudioniku tržišta bitno je na početku prihvatiti osnovno načelo u pokušaju ovladavanja bilo čim. Trgovina je evolucijski proizvod koji je u svoje procese uključio mnoge dijelove današnjeg tržišta. Kao kupac tu bismo trebali biti uvijek u pravu. no ista i samo koristi. Potrošnjom možemo pobliže odrediti dvije osnovne vrste tržišta: tržište krajnje potrošnje i tržište poslovne potrošnje. Ono jest sredstvo. Tržište ja kao takvo i promjenjivo ovisno o utjecaju različitih čimbenika. Danas tržište u procesu svoje evolucije razvija svoje alternativne pravce. 15 . Jednostavno rečeno. a posebno kada se radi o prekomorskoj trgovini osvajanju novih tržišta trgovina kao organizirani oblik distribucije značajno utječe na tržišnu svakodnevnicu. promjenjivo. standardi i specifikacije. tražimo savjete o proizvodima koji nas zanimaju ili biramo poklon voljenoj osobi. no zar se uzalud kaže da revolucija jede svoju djecu ili zar nije činjenica da je tržište dinamičko.kao poznanika. a ne spomenuti robu. čime se ostvaruje izravna veza proizvodnje i potrošnje tržištu.

na tržištu poslovne potrošnje kupovina je popraćena daljnjom prodajom i doradom kupljene robe. Stoga zadovoljene potrebe krajnjeg potrošača biva omogućeno postojanjem tržišta posrednika koja ne utječe na karakteristike proizvoda ili to čini u manjoj mjeri. Imajući pak na umu činjenicu da je najjeftinija ponuda ne mora biti i najbolja ponuda. Samo posredničko tržište i akumulira dio proizvodnje svojim uobičajenim zalihama te daje amortizirajući ton naglim promjenama u odnosima ponude i potražnje na tržištu. Ovo tržište je takoñer zanimljiv mamac brojim ponuñačima no sama riječ neprofitna organizacija predstavlja problem u naplati prodane robe te se pristup ovom tržištu treba pomno promatrati. kazališta. Naravno osim naših karakteristika takav pristup ograničen je i nizom drugih pretpostavki koje će nas ometati ili pak pridonijeti jednostavnijoj djelatnosti. Bez obzira na vrste podjela bitno je uočiti što su potrošačke potrebe te gdje se grupiraju kako bi znali razlučiti naše sposobnosti i manjkavosti u pristupu pojedinom potrošaču. Kako bi olakšala nabavu spomenuta tržišta koncentriraju se u pojedinim mjestima čime smanjuju troškove i bivaju konkurentniji u daljnjem plasmanu svojih proizvoda. Koliko je značajno dobro poznavati tržište u plasmanu proizvoda govori i činjenica da ukupno tržište obuhvaća i nama potpuno nezanimljivo tržište apsolutnih ne-potrošača gdje je za očekivati da će naši napori u plasmanu biti 16 . potražnja za inim dobrima. bolnice. Kako je administracija u tim tijelima uvijek rastuća upravo tako se ponašaju i troškovi. Stoga su takva tržišta i primamljiva no i osjetljiva u postupku nabave budući se šire interesi pravednog raspolaganja nacionalnom imovinom. Tržište poslovne potrošnje dijeli se na tržište posrednika. Obuhvaća muzeje.Nasuprot navedenom. Pojedinci i poslovne organizacije koje kupuju proizvode u svrhu stvaranja profita koristeći ih u proizvodnji drugih proizvoda ili u svojim svakodnevnim operacijama klasificirani su kao tržišta proizvoñača. Uloga posrednika ipak je iznimno značajna za egzistiranje ukupnog tržišta budući svojim djelovanjem premošćuje prirodni jaz proizvoñača i krajnjeg kupca usput osiguravajući mogućnost široj skupini pripadnika posredničkog društva da i sami predstavljaju krajnjeg kupca drugih ili identičnih vrsta roba. Naravno. no ne u zamjetnom broju. dio proizvoda i zaobiñe tržište posrednika izravnim kontaktom krajnjeg kupca i proizvoñača robe. njenim korištenjem u daljnjoj proizvodnji ili općenito u poslovanju. tržište proizvoñača te na vladina i institucijska tržišta. I konačno. No po navedenom ne možemo očekivati da će krajnji kupac tražiti namještaj upravo odlaskom u navedene regije već će to obaviti za na to specijaliziranim mjestima koja će objedinjavati u svojoj ponudi odreñene grupe roba. tj. tj. Poneke podjele grupiraju tržišta vlade i institucija u jedinstveno tržište – tržište ustanova dok preostala tržišta čine tržišta gospodarskih i krajnjih potrošača. Pri tom se misli na tržište kojeg financira dobrim dijelom i sam prodavatelj dobara ili usluga izdvajajući razna davanja iz kojih se dalje nabavljaju potrebna dobra nacionalnih ili lokalnih uprava. knjižnice. Posebno je navedeno i vladino tržište. Jedna od takvih pretpostavki su svakako i same tržišne institucije koje će olakšati ili otežati startne pozicije. unatoč mjerama opreza kontrolirati optimalnu nabavu i nije jednostavan zadataka. tržište je institucijsko tržište kojeg čine organizacije koje nastoje postići dobrotvorne obrazovne i druge neprofitne ciljeve.

Ukoliko se osjetimo preslabi za borbu s takvim vjetrenjačama preostati će nam stvarno tržište proizvoda koje se nalazi izmeñu nas i konkurencije. odnosno počnemo spoznavati tržište i trgovati. I potom. Ovom funkcijom se i proizvodnja prilagoñava društvenim potrebama. njome se potvrñuje prihvatljivost robe koja se nudi. Dakle unutar jednog tržišta skrivaju se dvije potpuno specifične vrste kao i na tržištu krajnje potrošnje gdje nije svejedno nabavljaju li se kratkotrajna ili dugotrajna potrošna dobra. kao što prije spavanja napravimo sve kako bismo si omogućili miran san. Ostatak tržišta obuhvaća i jedan dio apsolutnih nepotrošača koji su misao vodilja svih naših konkurenata pa tako i nas samih. Segmentacija tržišta svojom dubinom nam jasnije precizira sve detalje ciljnih skupina. Tržište istovremeno pomiruje dvije funkcije: selektivnu i alokativnu. Utječe se na trženje optimalnim izborom robe. dopustimo si da utonemo u isti. Tako je i tržište poslovne potrošnje moguće podijeliti na tržište opreme i alata te tržište materijala. Stoga oprezno ali nadajmo se i zadovoljno spavajte. 17 . Krajnji rezultat je veća konačna usklañenost ponude i potražnje. Na tom tržištu drijema naša radost i tuga u stalnoj mijeni sa promjenama raspoloženja naših potrošača. Kako prodavati ruž za usne. San je to bez skrupula prema vašim osjećajima ali i sa mnoštvom ugodnih iznenañenja ondje gdje ih ne očekujete. Ipak u segmentiranju bismo mogli otići toliko daleko dok ne pronañemo jednog čovjeka kao specifikuma ukupne grupe no i time otvoriti pitanje isplativosti projekta. San je to i koristan vašem tijelu no i uvijek spreman da vas prevari prije jutarnjeg buñenja za važan poslovni sastanak. Radi se o neosvojenoj grupi potencijalnih potrošača. odnosno ista se regulira optimalnim potrebama. Alokativna funkcija omogućuje rasporeñivanje traženih proizvoda i usluga na mjesta gdje su proizvodi traženi povezujući brojne proizvoñače i potrošače na najprihvatljiviji način.nepotrebni jer primjerice ne smijemo razbacivati energiju prodavajući najnoviju muzičku liniju gluhim osobama. Secirati tržište da. te izbjegavanja gomilanja zaliha nekurentne robe. ali samo do ekonomski prihvatljive i isplative razine kojom ćemo olakšati ili pak uopće onemogućiti penetraciju na tržište. Upravo zbog toga i jest posebna draž pridobiti kupce na tržištu relativnih ne-potrošača budući takav rezultat zahtijeva izraziti napor uz niske izglede za uspjeh. mineralnu vodu ili pak automobile ili bijelu tehniku sasvim je različito pitanje. tj. Selektivnom funkcijom omogućuje se pravilan odjek uistinu traženih proizvoda od strane potrošača. istom strašću odvlači ka odmoru i noćnoj mori. te otvara uvijek nove spoznaje manje ili više učinkovitih u osvajanju istih. No ovaj san usnimo otvorenih očiju jer je varljiv po svojoj naravi.

tj. U prodajnim se skladištima roba samo uz veće ili manje prodajne usluge pakiranja. Ako se roba prodaje na malo posebno se evidentira. Subjekti trgovinske djelatnosti Subjekti trgovinske djelatnosti su trgovačka poduzeća čija glavna djelatnost uključuje kupovinu prenosivih roba i njihovu preprodaju i/ili obavljanje trgovačkog posredovanja.1. starog papira. željeza. Otkupne stanice značajne su i kod otkupa sekundarnih industrijskih sirovina. kao glavna djelatnost odvija prodaja robe na malo krajnjim potrošačima i drugim kupcima. trgovačkim. Zakona o trgovini odreñeno je posredovanje u trgovini kao jedan od oblika trgovačke djelatnosti. Stoga se kao nositelji trgovinske djelatnosti pojavljuju: a) Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe b) Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji robe 2. mogu biti prostorno i tehnički oblikovani za: . a naplaćuje preko matične organizacije. Veleprodajna poduzeća zbog ostanka u kanalu prodaje proširuju svoje usluge osnivanjem veleprodajnih samoposluživanja za robu široke potrošnje za manje trgovce na malo i velike potrošače. Člankom 16. dopreme i slično izdaje. Trgovačka 18 . Prodajna skladišta osnivaju trgovinska poduzeća na veliko u većim industrijskim.5. prodajna skladišta. Kao izvršni podsustavi poduzeća. trgovinska predstavništva. osim ako istodobno nisu i poduzeća ili trgovačka radnja. Otkupne stanice osnivaju poduzeća koja se bave trgovinom poljoprivrednih proizvoda i za razliku od ostalih poslovnih jedinica trgovine na veliko bave se samo nabavom. utovara.5.za promet robe na malo tj. na daljinu. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe ostvaruju svoju djelatnost na tržištu preko svojih poslovnih jedinica kao tržišnih mjesta.promet robe na veliko tj. različite usluge izmeñu prodavača i kupaca robe.2. virtualno. otkupne stanice i slično . ovisno o tipu trgovačkog poduzeća poslovne jedinice. stakla. prodajna skladišta osnivaju i proizvodna poduzeća. prometnim centrima gdje su zbog koncentracije potražnje mogućnosti prodaje na veliko veće. prodajni uredi. Prodavaonica kao najbrojnija vrsta poslovnih jedinica je obračunska ili samostalna organizacijska jedinica poduzeća ili fizičke osobe kojoj se u izdvojenim prostorijama u sastavu nekog trgovinskog centra ili pojedinačno razmještenima. prilikom plaćanja). ne posluju samostalno u svoje ime i za svoj račun (npr. U našim krajevima zbog nepostojanja burze poljoprivrednih proizvoda veliku važnost imaju ne samo za prerañivače već i za poljoprivredna poduzeća i individualne poljoprivrednike jer otkupom garantiraju sigurnost prodaje. Kako bi proširili kanale prodaje i što brže prodali vlastite proizvode. administrativnim. prodavaonice. Poslovne jedinice trgovačkog poduzeća nemaju status pravne osobe.

Ovisno o ovlastima obavljaju niz komercijalnih i administrativnih poslova vezanih za istraživanje tržišta. Razvijenost trgovačke mreže.brojem stanovnika po jednoj prodavaonici . osobito robe široke potrošnje. uključujući i objekte za čuvanje i fizičku distribuciju robe iz kojih se ova mreža napaja. zaključivanje kupoprodajnih ugovora i slično.5. Trgovačka mreža Ukupnost poslovnih jedinica pojedinog trgovačkog poduzeća čini njegovu mrežu. Navedeni zahtjevi potiču širenje i približavanje trgovačke mreže. Kapacitet pojedinog trgovačkog poduzeća i njegova uloga na tržištu ovisi o razvijenosti njegove prodajne mreže. uloga trgovačke mreže u realizaciji proizvoda i kontinuiranoj opskrbi stanovništva i drugih potrošača sve je značajnija.2.prisutnost na svakom mjestu.predstavništva većih trgovačkih poduzeća na veliko u većim trgovinskim i industrijskim središtima osiguravaju stalan priljev informacija o ponudi i potražnji i mogućnost brzog reagiranja na tržišne promjene. njihovoj svrsi i kapacitetu unapreñuju svoju trgovinsku mrežu.brojem prodavaonica na 1000 stanovnika . .usluga u svako vrijeme.veličinom prodajne površine po jednom stanovniku . a ukupnost poslovnih jedinica za trgovinu robom na odreñenom području čini trgovačku mrežu tog područja. u raznovrsnost asortimana s jedne strane povećava troškove trgovine. osiguravaju rentabilno poslovanje. .raspolaganje svakom robom. 19 . s druge privlače kupce i povećavaju promet. Nedovoljna propusna moć kanala distribucije zbog slabe tehničke opremljenosti trgovačke mreže usporava cirkulaciju robe od proizvoñača do potrošača. Porastom proizvodnje. a trgovačka poduzeća vodeći računa o razmještaju i lokaciji poslovnih objekta. 2. a time i ponude. tj. Putem mreže realizira se najveći dio trgovine robom. Uvoñenjem elektronike u prodajne i skladišne objekte utjecaj trgovačkih poduzeća postaje sve djelotvorniji. Iako ulaganje u širenje i modernizaciju trgovinske mreže. Porastom životnog standarda od trgovine se kao posredničke djelatnosti sve više traži: .ostvarenom prodajom po kvadratnom metru prodajne površine Zbog toga trgovačka marža ima svoje mjesto u planovima gospodarskog i urbanističkog planiranja. posebno maloprodaje odreñena je: .

. odvajanje miješanje.subjektima koji im prethode. a za poduzeće u smanjenju utjecaja sezonske potrošnje na ukupan promet robe. sortiranje.za trgovinu prehrambenom robom . načinu izrade i namjeni iste ili slične. prepakiranje. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini Trgovinske organizacije predodreñene su: . Te robe samo su predmet rukovanja i pakiranja. Uglavnom se podjela svodi na poduzeća: . Raznovrsna trgovačka poduzeća mješovitog tipa česta su u manjim mjestima. 20 . sastavu ili obliku. čišćenje. Tako robna kuća kao poslovna jedinica trgovačkog poduzeća za neprehrambenu robu može obogatiti svoju robu i odjeljkom prehrambene robe. razmjeravanje. označavanje ne smatra se doradom ili preradom robe. lokacije prodajnih objekata. Trgovačka poduzeća sve se više programski oblikuju prema novim potrebama potrošača i tako nastaju nove kombinacije prodajnih programa.1. dotjerivanje. 3. Skladištenje.1. s malim brojem potrošača i malim prometom robe jer specijalizacija poslovanja nije moguća. . . ne modificiraju se u svojoj prirodi. Trgovačka struka je skup roba koje su po svome sastavu. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama Trgovačka poduzeća i njihove poslovne jedinice razlikuju se po odabranim sadržajima s kojima posluju.količinom robe kojom posluju.subjektima koji ih slijede u prometnom procesu 3. odnosno nove trgovinske struke. ali potpuna univerzalnost i zastupljenost svih robnih skupina se ne primjenjuje.3.1. ali i mogućnosti nabave. Programi proizvodnje. Mješovita trgovačka poduzeća imaju prednost za potrošače u potpunoj opskrbi na jednom mjestu. a time i potrebe potrošača sve se više mijenjaju. Na izbor struke i asortimana utječu kupci. Ovisno o tome razlikuju se mješovita i specijalizirana trgovačka poduzeća. a oni ovise o izabranom predmetu poslovanja.za trgovinu neprehrambenom robom Ovakva stroga podjela u praksi ne postoji jer veće prehrambene prodavaonice proširuju svoj asortiman i drugim proizvodima dnevne potrošnje.vrstom robe kojom posluju. a sve češće i povremene potrošnje. Mješovita trgovačka poduzeća Mješovita trgovačka poduzeća posluju robama raznovrsnih struka. dakle ne utječe na temeljne osobine robe. razvrstavanje.

1.maloprodavačima . Uglavnom su to isti kupci ali u velikim količinama. 3. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja 3.drugim trgovcima na veliko u poslovne svrhe. a manje opreme. Takva specijalizacija uvjetovana je specijalizacijom kadrova jer je potrebno temeljito poznavanje odreñene robe. hoteli.institucionalnim ili profesionalnim korisnicima (bolnice. Specijalizacija može biti šira ili uža. premošćivanju sezonskih varijacija kod nekih roba.od drugih veletrgovaca i preprodaju uglavnom u velikim količinama . 21 . Veće mogućnosti specijalizacije postoje u trgovini na veliko i u prometu reprodukcijskog materijala.3. Veleprodajna poduzeća su u pravilu manja jer trebaju manja ulaganja u osnovna sredstva i manje zaposlenih za odreñeni obujam poslovanja nego što to trebaju trgovci na malo.od proizvoñača . skladištenju tog asortimana. Specijalizirana trgovačka poduzeća Specijalizirana trgovačka poduzeća ograničavaju svoje poslovanje na promet odreñene robe na promet odreñene trgovinske struke ili na promet odreñene namjene. domovi) i . Na primjer. i drugih sličnih poslova. trgovačka poduzeća sportskom opremom mogu se ograničiti na sportsku obuću.stjecanje povjerenja trgovaca na malo i drugih kupaca.pregovaranja za ostvarivanje najpovoljnijih uvjeta nabave. U poslovanju su im važne vještine poput: . U velikim središtima gdje je promet robe velik poslovanje trgovačkih poduzeća pojednostavnjuje se njihovom specijalizacijom po trgovačkim strukama.2.2. Trgovačka poduzeća na veliko Trgovačka su se poduzeća na veliko pojavila u vrijeme usitnjene i ekonomski slabe maloprodajne mreže u svrhu sabiranja i kompletiranja potrebnog asortimana koji su detaljisti tražili. Specijalizacija proizvodnje utječe i na specijalizaciju u prometu robe.2.iz uvoza i . Takoñer imaju relativno malo kupaca. po namjeni robe.1.daljnjim prerañivačima . U prometu robe za osobnu potrošnju te se mogućnosti manje jer potrošači žele sve bogatiji asortiman robe na jednom mjestu. . Uzak asortiman u tim poduzećima proširuje se dopunskim prodajnim programom oblikujući tako ponudu prema odreñenim krugovima potreba potrošača koji su meñusobno povezani. Trgovačka poduzeća na veliko kontinuirano nabavljaju robu (pojedinačno ili kombinirano ovisno od specijalizacije): .

kada trgovcima na malo pružaju pomoć u poslovanju npr. već samo informacijske i novčane jer im je cilj zaračunati razliku u cijeni. redukcijom vremenskog posredovanja kao i manipulativne funkcije isporuke smanjuju investiranja u skladišne kapacitete i opremu .kada na tržištu ima mnogo malih detaljista koji s malim narudžbama se ne mogu pojaviti izravno kod proizvoñača. restorana.u tranzitnoj trgovini. davanjem kredita i dostavama prema potrebi.kada drže robu na zalihama. velikih potrošača. te je njihova korisnost u podmirivanju potreba trgovine na malo i velikih potrošača opravdana. a trgovcima na malo omogućuju kupnju u potrebnom vremenu. cijenama. . bez preuzimanja fizičkih tokova robe. . .kada osiguravaju bržu isporuku. podučavanjem prodajnog osoblja. . kupac sam otprema robu.kada su u stanju formirati asortiman za svoje kupce i osloboditi ih velikog broja kontakata s raznim specijaliziranim proizvoñačima. Uloga trgovačkih poduzeća na veliko postaje sve manja: jer se na strani prodavatelja javljaju veliki proizvoñaču koji mogu organizirati svoju maloprodajnu mrežu. držanjem zaliha. . a i rizik koji može nastati gubicima na robi ili zbog zastarjelosti. pružanje promotivnih usluga naročito unapreñenjem prodaje.kada na tržištu ima mnogo manjih potrošača. .većim angažiranjem u opskrbljivanju proizvoñača sirovinama i drugim repromaterijalom. . prikupljanje narudžbi kupaca prosljeñuju proizvoñačima koji realiziraju i funkciju isporuke robe kupcu. podmiruju i potrebe kupaca pojedinaca.kada financiraju svoje kupce prodajom na kredit. smanjujući im troškove zaliha. a prodaja je za gotovinu.kada svojim kupcima dajući informacije o novim proizvodima.modernizacijom poslovanja primjenom suvremenih i racionalnih metoda prodaje npr: Cash&Carry kao prodajno skladište samoposlužne veletrgovine eliminira funkcije poput prodaje na kredit i otprema robe. 22 . tzv. Svojevrsni su i angrodetaljisti jer osim što su bitni kao dobavljači u opskrbi trgovaca na malo.kada kupcima omogućuju kupnju u manjim količinama. hotela. . obrtnika. jer se trgovačka društva na malo udružuju i s velikim narudžbama izravno povezuju s proizvoñačima. . Zbog ovog razloga i sve veće konkurencije trgovačka poduzeća na veliko traže izlaz: .Trgovačka poduzeća na veliko predstavljaju jednu razinu više u kanalu distribucije izmeñu proizvoñača i krajnjih potrošača. postupcima konkurenata pružaju transparentnost tržišta nabave. .

isključivanje svakog čekanja na robu jer sam vrši dostavu. male prodavaonice mješovite robe. restorane. ne postoji ograničenje za kupovinu minimalnih količina kao kod klasične trgovine na veliko. Trgovačka poduzeća na malo Trgovačka poduzeća na malo obavljaju neposrednu distribuciju robe krajnjim kupcima. a i bez priručnog skladišta ako su u blizini. 3. Zbog takvog položaja u društvenoj reprodukciji. odbacuje kao nepraktična zbog verižnog učinka PDV-a izmeñu komisionara i komitenta. . hotele i slično opskrbljujući ih prema potrebi.regalni trgovac s unajmljenim regalima ili prodajnim površinama u prodavaonicama koji sami opskrbljuju i tako provode svoju marketinšku koncepciju sve do konačnog potrošača .otvaranjem vlastite maloprodajne mreže. . Utjecaj sve brojnijih i složenijih proizvoda reflektira se u razvoju specijaliziranih veletrgovačkih poduzeća.2. Zagreb je potencijalno veliko tržište sa skoro stotinjak tisuća manjih pravnih osoba i obrtnika. .užim povezivanjem s manjim brojem detaljista u dobrovoljne lance.Najveća prednosti trgovaca na malo su: manje angažiranje obrtnih sredstava jer posluju s minimalnim zalihama. . Prodaja robe na malo za treće osobe javlja se uglavnom nakon uvoñenja PDV-a jer se do tada uobičajena komisijska prodaja robe na malo. a za račun komitenta). Prema Zakonu o trgovini.2.sustavom franšizinga. povezujući proizvoñače i potrošače i usklañujući njihove česte suprotne zahtjeve i interese svojevrstan su barometar za registriranje svih promjena u opsegu i strukturi ponude i potražnje na tržištu. trgovina na malo obuhvaća sve jedinice čija se gospodarska djelatnost sastoji od prodaje robe za vlastiti račun ili za račun trećih osoba direktno stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu.veletrgovci putem pošte posluju preko kataloga koje dostavljaju maloprodavačima ili velikim potrošačima: . Koliko je ovaj tip trgovine na veliko povoljan za odreñene kategorije kupaca govori činjenica da ga koriste METRO (jedan od najvećih europskih trgovačkih lanaca) kao i austrijski Segro. Kod veletrgovca zapažene su tendencije specijalizacije i produbljivanje asortimana kako bi njihove usluge maloprodavačima bile kompletnije i kvalitetnije.veletrgovci s dostavom (ambulantna prodaja) koji obilaze supermarkete. 23 . Ostale promjene u trgovini na veliko proizlaze iz promjena u samim proizvodima ili iz tehnoloških poboljšanja u distribuciji. proglašenje komisionara poreznim obveznikom PDV-a (komisionar na tržištu nastupa u svoje ime.

. u širem pristupu kod trgovine na malo podrazumijevaju se i aktivnosti pružanja usluga čije poslovne jedinice obogaćuju prodajnu mrežu. .migracije stanovništva u nova područja. Raspored i struktura mreže jednako je važna za opskrbu potrošača kao i za ekonomično i rentabilno poslovanje trgovačkih poduzeća. ustanovama) u obliku sitnih nabavki.razvoja mnogofilijalnih sistema maloprodaje i ostalih oblika kooperacije i integracije u cilju postizanja prednosti ekonomije masovne prodaje.na veletržnicama. zemljopisno područje odakle dolaze potrošači odreñeno ja gravitacijskim područjima prodajnih objekata. . Tržište maloprodaje je oduvijek bilo mjesto gdje je konkurencija najviše dolazila do izražaja. a prodaju je u malim količinama: . Maloprodajnu djelatnost trgovačka poduzeća na malo obavljaju u različitim poslovnim jedinicama polazeći od potreba i zahtjeva krajnjih potrošača.despecijalizacije i razvoja objekata za masovnu prodaju.porasta broja stanovnika i njihove kupovne moći. . . Zbog toga su inovacije u maloprodaji 24 . .specijalizacija i trgovina na malo. To su: . . Kako je ključni element odreñenja trgovine na malo korisnik usluge.od trgovačkih poduzeća na veliko.značajnog porasta troškova poslovanja u maloprodajnim objektima u gradskim sredinama itd.izravno iz uvoza. Broj maloprodajnih objekata porastom obujma proizvodnje i potrošnje uglavnom je u stalnom porastu.Sve maloprodajne jedinice na nekom području čine maloprodajnu mrežu.lakoća ulaska na tržište i težnja za neovisnošću. Na maloprodajnom tržištu razvijenih zemalja sreću se tri grupe organizacijskih oblika maloprodaje s manjim ili većim brojem organizacijskih podvarijanti. Poslovne jedinice organizacijski se mijenjaju prilagoñavajući se tržišnim potrebama u formi načinu i metodama prodaje. ali i utjecajem drugih faktora: .pravnim osobama (obrtnicima. . .u distributivnim centrima. Simultano tome njihov se broj može i smanjiti zbog sljedećih razloga: . . Trgovačka poduzeća na malo nabavljaju robu: .nezavisni neudruženi trgovci.u C&C skladištima.emigracije stanovništva s odreñenog tržišnog okruženja.udruženja nezavisnih trgovaca i .potrošačima i . . Gravitacijsko područje mreže.. .izravno od proizvoñača.integrirani oblici trgovine na malo.

1. specijalizirani sa užim i dubljim asortimanom (šira i uža specijalizacija. robne kuće. i b) maloprodajnu van maloprodajnih objekata sa i bez posredstva prodavača. broj zaposlenih. veličina parkinga i slično razvrstali smo objekte prema uobičajenim obilježjima: a) maloprodaja u maloprodajnim objektima (tzv. broj artikala. 25 . susretnu maloprodaju u kojoj dolazi do susreta prodavača i kupca bilo u maloprodajnom objektu ili izvan njega i na tzv. Maloprodaja se može podijeliti i na tzv.3. drogerije). Pravne i fizičke osobe registrirane za trgovinu na malo mogu obavljati trgovinu na malo u prodajnim prostorijama kao i izvan tih prostorija ako su za takav način prodaje ispunjeni propisani uvjeti prema pravilniku o minimalnim tehničkim uvjetima za poslovne prostorije gdje se obavlja unutarnji promet roba i usluga i ako postoji odobrenje nadležnog tijela lokalne samouprave. Maloprodaja tako postaje najdinamičnija pojava u kanalu distribucije. te se u razvijenim tržišnim ekonomijama dogañaju revolucionarne promjene u organizaciji i funkcioniranju maloprodaje. daljinsku maloprodaju u kojoj tog susreta nema. s širim ili užim asortimanom (diskonti. ne smanjujući kvalitetu usluge. 3. Stacionarna). opremljenosti i sadržaja za privlačenje kupaca te su upale u krizno razdoblje još početkom 80-tih godina.rezultat stalnih pokušaja smanjivanja troškova prodaje ispod razina troškova svojih konkurenata. Klasične robne kuće nisu ulagale u inoviranje i osvježavanje oblika ponude. Pojava suvremenijih i racionalnijih oblika prodavaonica prisilila je i robne kuće na nov način organiziranja kao: . 3.2.3. Klasifikacija maloprodajnih objekata 3. Robne kuće kao vodeći prodajni objekt s više specijaliziranih odjela nastoje što potpunijim (širokim i dubokim) asortimanom privući kupce. u vidu zajedničke robe s jedinstvenim tržišnim nastupom i širokom paletom usluga. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti mješoviti. Visoke tehnologije omogućuju nove načine prodaje robe široke potrošnje. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima Zbog nepostojanja kategorizacije maloprodajnih objekata prema jasnim i čvrstim kriterijima kao u zapadnim zemljama vezano za veličinu prodajnog prostora.udruženje specijaliziranih prodavaonica u vlasništvu različitih poduzetnika tj. strukovne i specijalizirane prodavaonice).3.

uglavnom artiklima koji se brzo obrću. Dragstore kao suvremeni oblik prodavaonice mješovite robe s najduljim radnim vremenom i na mjestima veće koncentracije ljudi tokom cijelog dana. Diskontne prodavaonice mješovitom robom (nude i prehrambenu robu). ali ga još dublje raščlanjuju. robnih kuća ni po veličini ni po asortimanu. a specijalizirane prodavaonice (kao uža specijalizacija). artikle za poklone. kozmetika…) nudi i časopise.- tematske i specijalizirane robne kuće koje zajedničkim atraktivnim izlaganjem sličnih ili u primjeni vezanih proizvoda privlače kupce koji sve više traže inspiraciju. Većina naših tzv. u svom asortimanu osim drogerijske robe (lijekovi. Grañevinski objekti trgovačkog centra čine jednu arhitektonski zaokruženu cjelinu predviñenu urbanističkim planovima. veće su prodajne površine. novine. broju robnih linija kao širini asortimana i izboru proizvoda unutar linije kao dubini asortimana mogla prikazati kao na slici 3: 26 . već kao manji robni centri veličine 1500-2500 m2 ili 2500-4000 m2. ne bi se mogle kategorizirati kao robne kuće. nude robu jedne ili manjeg broja meñusobno povezanih trgovačkih struka. Broj specijaliziranih prodavaonica s dubokim asortimanom raste zbog otvaranja trgovačkih centara sa širim gravitacijskim područjem i koji u svom sastavu uz jednu ili dvije robne kuće imaju i veći broj specijaliziranih prodavaonica kao i razne uslužne i obrtničke prostore. zabavu i dobar savjet. a često u posebnom odjelu i ugostiteljske usluge. knjige. Povoljnim nabavkama i reduciranom uslugom provode agresivnu politiku cijena. Ova bi se podjela prodavaonica prema asortimanu tj. slastice i niz proizvoda impulzivne kupnje. igračke. dio asortimana strukovne prodavaonice. Strukovne prodavaonice (kao šira specijalizacija).

. a predaju robe kupcu i naplatu uz savjetodavnu funkciju obavlja prodavač.3. Klasifikacija prema metodi maloprodaje tj. Najčešći oblici samoposluživanja su: .informativna i prodajna funkcija ambalaže. kupac se sam poslužuje i sam nosi robu na naplatu. s velikim parkingom na perifernim jeftinijim lokacijama 27 . . posluživanja i plaćanja izmeñu kupca i prodavača U ovu skupinu spadaju klasične prodavaonice u kojima je roba dostupna samo uz pomoć prodavača. te u vidu saomoposluživanja. najčešće prodavaonica u susjedstvu za kupce koji žele brzu kupovinu blizu kuće i prilagoñeni asortiman. Ključne pretpostavke u ostvarivanju prednosti suvremene maloprodajne tehnologije u odnosu na klasičnu maloprodajnu tehnologiju su: . knjiga. kupac sam bira robu. parking i niže cijene). veći broj blagajni. . uz prehrambeni asortiman jednu trećinu ukupnog prihoda čini neprehrambena roba široke potrošnje. načinu uspostavljanja kontakta. kao najveća samoposlužna prodavaonica i s velikim udjelom neprehrambene robe.Hipermarket.snaga kupovne moći stanovništva. (broj zaposlenih i do 50.odgovarajuće oblikovanje i pakiranje proizvoda.Supermarket s prodajnom površinom preko 400m2.Superet kao mala prodavaonica uglavnom prehrambene robe do 10 zaposlenih. suvremene prodavaonice u vidu: samoizbora tj.razvijenost industrije materijala za pakiranje proizvoda. Prodavaonice benzinski postaja Specijalizirana prodavaonica Uzak asortiman 3.bogatstvo ponude trgovačke robe. Butik.2. . namještaja). tj. . .(u specijaliziranim prodavaonicama pri prodaji tekstilne robe. a prodavaču se obraća po potrebi.Širok asortiman Diskontne Trgovački centar i prodavaonice robna kuća Plitak asortiman Dubok asortiman Dragstori.

Takoñer neke tržišne situacije omogućavaju veću efikasnost manjih prodajnih objekata: .kada postoje izrazito sezonske oscilacije potražnje i drugi kratkoročni ciklusi prodaje (turistička sezona). . Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih objekti s malim opsegom prodaje objekti s masovnim opsegom prodaje Isplativost pojedinih prodavaonica s manjim prometom zbog minimalnih troškova održavanja i zaposlenih u nekim slučajevima može biti i bolja od onih s većim prometom.uz niže fiksne troškove.kada se radi o ponudi brzo kvarljivih proizvoda ili proizvoda u kojih je modni faktor odlučujući pri odluci o kupnji.kada su kupovne navike potrošača povezane s odreñenim prostornim ili vremenskim zahtjevima potrošača. . . 3. selektivnim pristupom s malom prodavaonicom iz susjedstva može se u konačnici postići rezultat na razini velikog centra. 28 . veći promet i veći obrtaj robe što omogućava niže cijene.veći prodajni objekti. a to su: . Novije su inicijative samoposluživanja prateći trendove u promjeni ponašanja potrošača supermarketi na postajama i lukama benzinskim stanicama te u velikim poslovnim zgradama.Vertikalna i horizontalna koncentracija stvaraju uvjete za ubrzano osuvremenjivanje prodajnog procesa. Zbog toga se smanjuje apsolutni broj prodavaonica uz istovremeno povećanje veličine prodajne površine tj. Na taj način veliki suvremeni.snažna trgovačka poduzeća.razvijena podjela rada i specijalizacije zaposlenog osoblja. u pravilu samoposlužni maloprodajni objekti odgovaraju potrebama masovne proizvodnje koja zahtjeva i masovnu potrošnju. Poslovne jedinice veće prodajne površine imaju iste prostorne pretpostavke za postizanje ekonomije veličine i osnove za uvoñenje sve suvremenije maloprodajne tehnologije.kada su prodajne mogućnosti na odreñenom tržištu ograničene i veća trgovačka društva ne bi mogla rentabilno poslovati. koncentracija maloprodaje je rezultirala navedenim oblicima prodaje.3. . . Suvremeni oblici maloprodaje ostvaruju veću produktivnost rada zbog manjeg broja zaposlenih u odnosu na broj kupaca i zbog bolje iskorištenosti prostora jer prodajno aktivne police zamjenjuju pultove s prodavačima. što veća trgovačka poduzeća ne mogu pratiti.3.

Time se ostavlja prostora za razvoj malih. To otvara prostor novim ponuñačima s istom prodajnom strategijom niskih cijena.selekciji asortimana prema vrsti robe koje traže manje usluge ili koje same sebe nude na prodaju. . te izlaze iz sfere diskontne prodaje.selekcijom asortimana na proizvode čija se kvaliteta uklapa u odreñeni raspon cijena. specijaliziranih trgovina i očuvanje tradicionalne gradske jezgre.velika marža – mali koeficijent obrtaja Ovdje je pitanje hoće li prodavaonica manjom maržom ostvarivati veći obim prometa i tako u konačnici ostvariti veću masu razlike u cijeni ili obratno. .Fleksibilnim poslovanjem.diskontne prodavaonice i . veći suvremeni maloprodajni objekti i lanci prodavaonica s većim opsegom prodaje ugrožavaju njihovu sigurnost snižavanjem cijena. .selekciji asortimana prema obrtaju. Ali u nastojanjima za povećanje prometa trgovci šire asortiman i povećavaju usluge. zasnovanih na: .jeftinijoj lokaciji i skromnijem interijeru.ograničenoj usluzi. manji objekti mogu povećati i rentabilnost svog poslovanja. odakle je kupci uzimaju.redukcijom u promociji Nastoji se reducirati troškove trgovine po jedinici prodaje proizvoda. i vremenskim zahtjevima kupaca kao i neposrednijim kontaktima. 3.prodaji većih tvorničkih pakovanja . Strategijska podjela maloprodajnih objekata a) Prema odnosu marže i koeficijenta obrtaja robe: . te popustima i nižim cijenama ostvariti veći obrtaj i povećati tržišnu konkurentnost.mala marža – visoki koeficijent obrtaja . a u trgovini na veliko Cash&Carry. Strategijom urbanističkog planiranja se u najrazvijenim europskim zemljama istiskuju veliki prodajni kapaciteti na periferiju. . Izrazit primjer oblika prodaje koji se temelji na redukciji funkcija trgovine u maloprodaji je diskontna prodaja. ali time i troškove. b) Prema odnosu cijena i usluga . Bez obzira na lokalne i druge prednosti malih prodajnih objekata. bržim prilagoñavanjem asortimanskim. U diskontnim je prostorima roba na paletama ili kutijama. Pronalaženjem organizacijskih oblika trgovine.4.prodavaonice s kompletnom uslugom. . reduciranjem marže i nabavom uz niže troškove. Ova je 29 . te je najveća ušteda u diskontu manji broj zaposlenih. prostornim.

izravnim obraćanjem pravim kupcima te može osigurati velike prodajne uspjehe. usluga i informacija. Za predstavljanje najnovije ponude roba.dobrovoljni lanci. Podjela prodaje robe na malo izvan prodavaonica 3.lanac prodavaonica. . 3. Kada je uspostavila visoki tržišni udio. . . .Putem telefona.franšizne organizacije.U kioscima i na klupama izvan tržnice prema odobrenju nadležnog tijela lokalne samouprave. prehranu u restoranu švedski stol i sl.5.nezavisne. 30 . sajmovi i pored tehnoloških mogućnosti komuniciranja dobivaju novi zamah jer su: . slabije razvijena maloprodajna mreža.1. . Počela je nuditi nove proizvode.Na tržnicama na malo kao organiziranim i ureñenim. sezonska potražnja pojačana. . obilazi mjesta gdje je: ponuda odreñenog asortimana manja. a to joj je omogućilo ponuditi nisku cijenu.Ambulantna prodaja u vidu pokretne prodavaonice. otvorenim ili zatvorenim mjestima na kojima se individualnim potrošačima prodaju poljoprivredni i prehrambeni proizvodi. uredila je prodajna mjesta i proširila ponudu na ostale proizvode. povrat na kapital se smanjio i poduzeće je postalo veliko i nefleksibilno.“ Robna kuća“ IKEA“ je dobar primjer jer je na početku imala vrlo jednostavan namještaj koji je kupac spajao.jedini koji okupljaju dobavljače konkurente stručnjake komercijaliste. te je kompanija morala iznaći nove načine kako izaći iz tih slabosti. Nakon intenzivnog investiranja. raspolaganjem baze podataka. . Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje Ova podjela posredstvom prodavača prodaja može biti: . prigodna prodaja kao priredbe. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi Ovu skupinu ovisno o organizacijskoj strukturi–vlasništvu dijelimo na: .5. sajmovi izložbe. u stanu potrošača.zakonitost u promjeni maloprodajnih objekata u literaturi poznata kao „kotač maloprodaje. omogućava bez većih ulaganja u fiksne troškove brzu opskrbu jer po unaprijed utvrñenom planu.Akvizicijska prodaja koja se organizira kao prodaja od vrata do vrata. uličnih prodavača s kolicima i slično. Tržnica mora imati rashladni i skladišni prostor za čuvanje robe.

.putem automata na mjestima veće koncentracije mogućih potrošača i s danonoćnom opskrbom. oglasa kao oblik izravne prodaje razvija se zbog mogućnosti čuvanja adresa na računalu po ciljnim grupama kupaca. npr. Naime. naročito početni. osim što omogućuju komoditet kupcu pri izboru i naručivanju.putem Interneta. Interaktivno se trguje s kupcem preko njegovog osobnog računala.DRTV (Direct response television). manje zalihe. osjeti. . čuje. a nova prodajna strategija u okviru ovoga načina prodaje je ponuda isključivo novih proizvoda kojih još nema u prodavaonicama. živoga rada uštede su znatne. pokrivaju i ona tržišta koja su maloprodajnoj mreži ekonomski neisplativa. direktnom 31 .kao informativno-promidžbeni program za predstavljanje i upoznavanje proizvoda. . - - Način i sadržaj televizijske kupoprodaje može biti: .program i prodaja u živo uz prijenos putem specijaliziranih TV kanala. Asortiman mogućih proizvoda se sve više širi. Sustav kataloške prodaje putem pošte ima dugu tradiciju i odupire se ekonomskim recesijama bolje od drugih oblika maloprodaje iako su troškovi i rizici veći. virtualna prodavaonica. virtualni kataloško-izložbeni saloni i sl. vlasnika TV prijemnika koji telefonom ili računalom uručuje narudžbu. Proizvodi se dostavljaju ambulantno ili poštom. Ovdje je izravna veza prodavača i kupca. primaju se telefonom ili putem informatičke mreže. s mogućnošću demonstracije ponuñene robe namijenjene masovnoj potrošnji. Javna dražba i slično. kao i navike kupaca. Sve europski prodajni kanal.te je sve više maloprodajnih tvrtki uvidjelo kako putem Interneta mogu povećati promet ( šire gravitacijsko područje). Isključenjem usluga tj. Kataloškom prodajom širi se tržište bez investicijskih ulaganja u prodajne prostore. 3. manji problemi lokacija). poznatim. npr.- jedini instrument marketing miksa koji omogućava da se proizvod vidi. novim ili potencijalnim kupcima. Alternativnim oblicima trgovine roba je kupcu u svakom trenutku i na svakom mjestu dostupna.5. smanjiti troškove (manje zaposlenih. a ovisi o kreativnosti pošiljke i kome se šalje tj.samo kraći promidžbeni spot.2. Preko kataloga npr. . većih robnih kuća i strukovnih prodavaonica. Narudžbe stižu poštom. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) Preko pošte slanjem prospekata. Putem televizije.

32 . bolje iskorištenje kapaciteta. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) Većina trgovačkih poduzeća obavlja grosističku i detaljističku djelatnost istodobno.6. veću ekonomičnost.skraćenje životnog ciklusa maloprodaje.mijenjanje pojma kupovanja u jednom hodu.rastuće poteškoće pri zadržavanju produktivnosti u postojećim maloprodajnim površinama i osoblja u postojećim objektima.koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja maloprodajnih kapaciteta. Postojeći trgovci na veliko proširivanjem djelatnosti maloprodajom osiguravaju tržište i kompenziraju izgubljene provizije na grosističkom tržištu. .maloprodaja izvan prodavaonice. Njihova je pojava uvjetovana izbjegavanjem suvišnih posrednika.pojava elektroničke prodaje . Glavni razvojni pravci u maloprodaji Glavni su razvojni pravci u maloprodaji o kojima maloprodavači moraju voditi računa: . Svi oni koji planiraju aktivnosti unapreñenja prodaje na prodajnom mjestu moraju utvrditi tko su kupci koji uopće dolaze na prodajna mjesta i kakva je budućnost prodaje u prodavaonicama. čime postižu: viši stupanj produktivnosti. 3. mogućnost sniženja cijena.virtualno tržište (virtualne prodavaonice).povećavanju opsega poslovanja. 3.sve veća primjena tehnologije u maloprodaji.7. . . manji utjecaj sezonskih i drugih tržišnih oscilacija. .povećanje konkurencije različitih (svih) vrsta maloprodaje. . robnim kućama. skup specijaliziranih prodavaonica nasuprot npr. .stalno se javljaju novi oblici maloprodaje i ugrožavaju ustaljene oblike. skraćivanjem i pojeftinjenjem prometnog lanca i poboljšanjem kvalitete usluga. . . Prednosti angrodetaljista su u: .rast vertikalnih marketing sustava.prodajom se smanjuje ne samo broj posrednika u kanalu već i broj zaposlenih u klasičnoj trgovačkoj mreži. .boljem poznavanju tržišta široke potrošnje što utječe na funkcionalno obavljanje veletrgovine .

a maloprodaja im je samo dopunska djelatnost. 3.stvaranje vlastitog i jedinstvenog imagea na tržištu. . velike prepoznatljivosti po vrsti.razvoj svojih robnih marki. Više je razloga za rast ovog oblika organizacije jer im veći kapital omogućuje: . . Po strukturi prometa trgovačka poduzeća na veliko i malo razlikuju se jer kod nekih prevladava trgovina na veliko. a trgovinom na veliko samo za opskrbu svoje mreže prodavaonica.7. već su nastali početkom XX. (uspostavljaju li se čvršće veze s dobavljačima ili kanalima prodaje). malo manjeg opsega poslovanja. . 33 .računarsko voñeni distribucijski proces. sve ih je manje. Trgovačka poduzeća na više razina Jedna od najvažnijih značajka trgovine u proteklih desetak godina sastoji se u koncentraciji trgovačkih poduzeća.izbor povoljnije lokacije prodajnih objekata.2. već i na upravljanje zalihama. Mnogofilijalna poduzeća Mnogofilijalno poduzeće ili lanac prodavaonica kao maloprodajno poduzeće koje raspolaže većim brojem prostorno odvojenih prodavaonica. . Centraliziranom su nabavom i decentraliziranom prodajom osiguravali važne tržišne prednosti naročito niže prodajne cijene i pokrivanje razmjerno širokog područja tržišta. Novi integracijski oblici buduće povećanje produktivnosti ne oslanjaju samo na nabavnu moć i dogovore oko cijena. ali su snažniji i nadziru veće udjele na tržištu. .prednosti ekonomije obujma nabavnog i skladišnog poslovanja te fizičke distribucije. . a u ostalim trgovinskim strukama (cipele.više alternativa pri izboru strategije i taktike trženja. . prijevoz. 3.veći asortiman roba. uvjete isporuke i plaćanja. čiji veleprodajni odjeli nabavljaju robu za vlastitu prodajnu mrežu i za prodaju na veliko drugim trgovačkim poduzećima na malo i velikim potrošačima. stoljeća kao posljedica konkurentne borbe za preživljavanje malih trgovaca. imenu i izgledu. parfumerije) s manjim brojem prodavaonica. Kod nas trenutno prevladavaju trgovačka poduzeća na veliko. Integrirani oblici trgovine na malo nisu novijeg datuma. Ovaj je oblik značajan u prometu prehrambenih proizvoda i raspolaže većim brojem prodavaonica.1.širi manevarski pristup na tržištu. Temelj ovog razvoja leži u optimalizaciji logistike povezanoj s centraliziranim informacijskim sustavom. vlastita maloprodajna mreža je važan segment u održavanju likvidnosti.7. Konkurentske prednosti postižu iz prednosti ekonomije i centralizacijom niza poslovnih funkcija. Procesi horizontalne integracije podstiču vertikalnu integraciju i obratno. dok se druge pretežno bave maloprodajom.U našim tržišnim uvjetima otežane mogućnosti naplate.

ali i pretpostavke za racionalnije obavljanje drugih poslovnih funkcija koje članovi udruženja na njega prenesu. Na primjer. ali i dodatno povećavaju troškovi poduzeća. fco kupac sa rabatom od 20 posto na tvorničku cijenu. dvije tvrtke sa srodnih prodajnim asortimanom. Reguliranje razmještaja maloprodajnih objekata na temelju urbanističkih 34 . širenje prodajnih usluga. bez obzira na velike količine prodane robe. Na ovaj način uslijed znatnih količina dobavljač će zasigurno ponuditi bolje uvjete npr.7. Centralizirano upravljanje i kontrola kao zajednički troškovi zbog lošije usklañenosti mogu porasti i smanjiti konkurentnost. Otvaranjem velikih hipermarketa ne zatvara se samo stotinu malih prodavaonica. 1 posto).3. broj i lokacija prodavaonica i skladišta. Decentralizacijom pojedinih funkcija omogućava se prilagodljivost prodavaonice specifičnosti potražnje svog okruženja. uz dogovorene. stabilne i konkurentne cijene. Niže cijene nabave moguće je postići direktnom nabavom kod proizvoñača. Prisila se javlja samo u formi spoznaje da samostalan. pri izlasku kod potencijalnog dobavljača na pregovore mogu nastupiti zasebno. mimo udruženja postaje prerizičan. Nedostatak ovakvog pristupa poslovanju očituje se pri mogućim narušavanjima poslovnih odnosa meñu spomenutim tvrtkama kada svaka od njih gubi jedan dio asortimana. Ovakvi slučajevi su mogući. Ali u slučaju postizanja dogovora meñu tvrtkama jedan tvrtka može nabavljati ukupne količine robe od jednog dobavljača dok se druga može na istom principu pojaviti kod nekog drugog dobavljača robe koju obje tvrtke imaju u svom asortimanu. a pritom ostaje na činjenici da sa dobavljačem robe. 3. nezavisan nastup u uvjetima velike ponude i jake tržišne konkurencije. Udruženje ako poslovno snažniji partner u pregovorima s dobavljačima postiže povoljnije uvjete nabave. Udruženja malih neovisnih trgovaca Udruženje malih nezavisnih trgovaca na malo kojima se ne negira njihovo ime i njihova samostalnost. Dolazak stranih maloprodajnih lanaca i izgradnja velikih maloprodajnih objekata guši niz manjih prodavaonica u krugu njihove gravitacijske moći. približno iste razine meñusobnog prometa. Dislocirani prodajni objekti povlače izuzetno visoke troškove opskrbe kao i veći broj zaposlenih. a posebno stoga što tvrtke prodaju sličan asortiman.- organizaciju prodajno promotivnih akcija. nema nikakav kontakt. već može propasti i veletrgovac koji ih snabdijeva. Nema prisile za ovaj oblik udruživanja. Tvrtke će tako meñusobno vršiti prefakturiranje robe uz minimalnu zaradu (npr. a na tržištu su konkurenti. Za filijalna je poduzeća važna optimalna veličina. ali uvjet je ujednačenost asortimana većine članova kako se nabava ne bi ograničavala na manji broj artikala koje drže svi članovi. Veliki se broj lokalnih trgovaca opskrbljuje na takav način. te za planiranu količinu prodaje dobiti robu na paritetu fco dobavljač sa rabatom od 15 posto na tvorničku cijenu.

boje. Franšiza može obuhvatit sva ova pravila. Franšiza ili koncesija za prodaju danas je najprihvatljiviji način prodaje za poduzeće koje želi ostvariti brzi razvoj i sigurniji 35 .mali nezavisni trgovci zbog straha za vlastiti poslovni opstanak nakon pojave velikih i dobro organiziranih detaljista.veletrgovci koji time osiguravaju stalni krug kupaca i učvršćuju tržišnu poziciju. Da bazni veletrgovci imaju interesa udružiti se sa maloprodajnom tvrtkom vidimo i u nastupu Agrokora prema Prehrani iz Splita gdje je ugovorom proširen lanac maloprodaje Konzuma za znatan broj prodavaonica. Ovaj se organizacijski oblik najčešće primjenjuje u maloprodajnom prometu proizvoda kao što su: putnička i teretna vozila. 3. Riječ je o posebnom poslovnom sustavu kojeg organizira davatelj franšize. Nova udruženja ne mogu opstati samo na učincima ekonomije veličine na tržištu nabave i sniženjem nekih logističkih troškova.upotreba imena matične organizacije. ovim oblikom udruživanja uglavnom se pokušava zaštiti tradicionalni kanal distribucije nasuprot suvremenog inovativnim oblicima prodaje.4. Franšizu bismo mogli definirati i kao povlasticu u marketiranju proizvoda ili usluga u jednom poslovnom sustavu tokom stanovitog razdoblja i na specifično izabranom lokalitetu. a korisnici mu slobodno pristupaju zadržavajući pravnu samostalnost.prodaja proizvoda matične organizacije. . 3. te poticanje okrupnjavanja obrtničkog trgovačkog sektora usporilo bi smanjenje tržišnog udjela obrtničke trgovine u Hrvatskoj. a istodobno Prehrani omogućava čvrst kanal nabave robe. . Jednako je važno ulaganje u modernizaciju prodajnih kapaciteta. uz obvezu ponašanja po propisanim procedurama i plaćanja odreñene naknade davatelju franšize. Temelj ove povlastice može i biti: . ili . obrazovanje zaposlenih i općenito u unapreñenje prodaje novim pristupom prema potrošaču. .primjena njenih metoda poslovanja.kopiranje njenih simbola i marke i dizajna. Dakle. Franšizing sustavi Franšizing sustavi su jedan od organizacijskih oblika meñusobnog povezivanja sitnih neovisnih trgovaca sa proizvoñačima ili specijaliziranom trgovinom na veliko.planova i optimalnog broja stanovnika na jednu trgovinu.7.7. a nastaje spajanjem veletrgovaca sa samostalnim maloprodavačima kao kupcima gdje se javlja trgovac na veliko kao njihov dobavljač. obuća odječe. nafta i naftni derivati. Inicijatori mogu biti: .5. u tehnologiju. Dobrovoljni lanci Dobrovoljni lanac je primjer okomitog udruživanja sudionika distribucijskog kanala.

početnu obuku zaposlenih managera. ali jednako tako postoje i čvrsti dokazi da su maloprodaje koje su prihvatile franšizu manje podložne propadanju. Sustav franšize uspješno rješava poteškoće prilagoñavanja. Danas je najraširenija vlasnička franšiza gdje vlasnik ustupa pravo prodaje perspektivnim posrednicima koji se žele vezati uz jako i ugledno trgovačko ime ili marku proizvoda uz istovremeno zadržavanje odreñenog stupnja neovisnosti i slobode djelovanja. a mjesni trgovac jamči prilagoñavanje mjesnom tržištu. Pribavljanje vlasničke franšize omogućava korisniku izlazak na tržište bez izravnog ulaganja vlasničkog kapitala što znatno smanjuje rizik poslovanja. Posebno je interesantan za manje neovisne trgovce na malo s ograničenim financijskim sredstvima koja se na taj način odražavaju na tržištu uz konkurenciju trgovačkih lanaca. jer davatelj franšize osigurava osnovne financijske i materijalne uvjete poslovanja odnosno prodaje što se odnosi na: ureñenje prostora. trajna obveza i teže raskidanje ugovora. 36 . nabavu opreme. te da se brže i jeftinije razvijaju od onih koji koriste druge strategije ekspanzije.prodor na tržištu. Za naše je područje značajna jer se kultiviranje tržišta ostvaruje brže i uz relativno niže troškove. Korisnik franšize dobiva od vlasnika saznanja marketinških istraživanja i osnovni okvir prilagoñavanja na tržištu. obvezan je izgledom i kvalitetom usluge očuvati dobro ime i ugled vlasnika. pomanjkanje neovisnosti i individualnog identiteta. Franšiza je danas omiljena strategija rasta izvan granica vlastite zemlje jer je europski trgovci na malo koriste kao mogućnost internacionalizacije. Iako postoje nedostaci ugovora o franšizi npr. Učinkovita je jer omogućuje jeftin način ispitivanja tržišta koristeći poduzetnički duh i motivaciju primatelja franšize kao i poznavanja domicilne potrošačke filozofije.

broj prodavaonica na 1000 ili 10000 stanovnika.5 m2. dok se u tranzicijskim zemljama gdje je niža razina ekonomske razvijenosti broj maloprodajnih tvrtki i broj prodavaonica nalazi u poziciji daljnjeg rasta. što je iznad hrvatskog prosjeka od 0. Ovi su podaci ključni u voñenju adekvatne politike prostornog planiranja i nezaobilazni su u komercijalnom urbanizmu. U razvijenim zemljama povećava se trend smanjenja apsolutnog broja prodajnih objekata uz istovremeno njihovo okrupnjavanje. promet po stanovniku.4. struktura prodavaonica prema njihovim pojavnim oblicima. prodajna površina po stanovniku. Tako je veličina prodajne površine po stanovniku u razvijenim zemljama normativ uspostavljen komercijalnim urbanizmom od 1. Broj prodavaonica i maloprodajnih tvrtki Zemlje u razvoju Razvijene zemlje Ekonomski razvoj 37 . Istraživanja su pokazala da postoji i svojevrsna zakonitost izmeñu dostignute razine ekonomskog razvoja jedne zemlje i broja prodavaonica i maloprodajnih tvrtki u njoj. broj stanovnika po prodavaonici.5 do 5 m2. Hrvatska je maloprodaja ispod razine razvijenih zemalja što je i očekivano jer maloprodaja dijeli sudbinu gospodarstva kojem pripada. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje Prema pokazateljima razvijenosti maloprodajne strukture: broj maloprodajnih tvrtki na 1000 ili 10000 stanovnika.

iako dugoročno nitko ne može poslovati s gubitkom. Takoñer u hrvatskoj maloprodaji ne postoje tvrtke koje su poslovno prisutne na ukupnom hrvatskom maloprodajnom tržištu. Teškoće nastaju zbog stavljanja kratkoročnih interesa postojećih maloprodajnih poduzeća ispred kvalitetne dugoročne strategije. . Na žalost. . Hrvatska maloprodaja je deficitarna suvremenim maloprodajnim oblicima koji se u razvijenim zemljama sve više prilagoñavaju odabranim tržišnim segmentima.apsolutnom smanjenu broja prodavaonica. Stanovite pozitivne korake u smislu poticanja udruživanja domaćih trgovaca u jedinstven trgovački lanac poduzima HGK. Povezivanje s domaćim proizvoñačima kao i ulaganje u vlastitu robnu marku možda su im jedine garancije opstanka. . nego je najveća opasnost ostati bez ijednog. Proces internacionalizacije prisutan je i na hrvatskom tržištu maloprodaje kroz sve veću konkurenciju stranih maloprodajnih lanaca. nije najveća opasnost za hrvatsku trgovinu da se svi uklope u jedan veliki domaći lanac. a time i proizvoñači robe široke potrošnje bez svoga tržišta. Neorganizirano tržište i ad hoc rješenja u maloprodaji stvaraju nepovoljnu atmosferu gdje će dugoročno profitirati samo veliki.Koncentracija kao proces koji je jako prisutan u europskoj maloprodaji. Njezina usitnjenost ogleda se kroz dominantnost malih prodavaonica u velikom broju manjih od stotinjak četvornih metara prodajne površine. Ulazak velikih zateklo je većinu hrvatskih poduzeća nespremno.uvoñenju sve suvremenijih maloprodajnih tehnologija. Važan korak ka okrupnjavanju potiče od Agrokora koji stvara lanac Konzumovih supermarketa i stvara vodeću poziciju na maloprodajnom tržištu Hrvatske. ti su procesi okrupnjavanja trebali započeti ranije i nikako stihijski. Značajna je i inicijativa Ultra grupe koja objedinjuje nekoliko manjih maloprodajnih lanaca kao CBA grupacija malih trgovaca koji objedinjavanjem pojedinih poslovnih funkcija nastoje stvoriti potrebni manevarski prostor za golo preživljavanje i opstanak. već je to posljedica nedovoljno razvijene maloprodajne mreže. Više stanovnika po jednoj prodavaonici u hrvatskoj maloprodajnoj praksi nije posljedica apsolutnog smanjenja ukupnog broja prodavaonica uz otvaranje procesa njihova okrupnjavanja.jačanju značaja krupnih objekata. već se njima trebalo upravljati i usmjeravati ih. a time izostaju prednosti koje se mogu ostvariti po osnovi ekonomije obujma. Sadašnja tržišna pozicije hrvatske maloprodaje ukazuje na potrebu što bržeg restrukturiranja i okrupnjavanja te uvoñenja suvremene menadžerske tehnologije i suvremenog marketinga. Upravo je to najveći izazov koji dalje očekuje domaću trgovinu. Naime. a posebno u sferi mješovitog robnog asortimana očituje se u: . 38 .podizanju kvalitete maloprodajne usluge Ukupna razina ekonomskog razvoja Republike Hrvatske nije na razini koja bi stimulirala okrupnjavanje i podizanje stupnja koncentracije na viši razinu.

Povoljne cijene 10.8 17. 6.0 7. 2. Posjet rodbini i prijateljima 11.7 1. te razine cijena kvalitete i izbora artikala koji nije usklañen s preferencijama turista u postojećim objektima predstavlja u turističkoj potrošnji znatno manji udio od očekivanoga.7 Odmor i relaksacija na moru Upoznavanje prirodnih ljepota Zabava Nova iskustva i doživljaji Sport. Kako turističku ponudu mediteranskih zemalja obilježava i tradicionalna slikovita trgovačka mreža s velikim brojem malih nespecijaliziranih.8 3.6 6. Kupnja 13.9 7.1 2. Trgovina.4 25. Šetnje ili planinarenje 12. 5. Novi masovni oblici prodaje izjednačavaju ponudu i smanjuju raznolikost asortimana njegovim standardiziranjem. 39 . ako ima pravu ponudu može kroz turizam kao široko i dodatno tržište plasirati mnoge domaće proizvode (poljoprivredne.4. I u tom smislu turizam je nevidljivi faktor što se objašnjava pojmom nevidljivi izvoz.7 10.1. Poslovne obveze 14.7 9. Da je kupnja kao motiv dolaska stranih gostiju jedan od zadnjih elemenata turističke ponude vidi se i iz tablice na osnovi istraživanja Instituta za turizam u Zagrebu. Kupnja kao jedna od najvažnijih sporednih aktivnosti turista zbog nedovoljnih maloprodajnih kapaciteta u našim turističkim krajevima. Motivi % 87. Zagreb Povećanje tog udjela pozitivno bi djelovalo kako na poslovne učinke trgovine tako i na ukupne gospodarske učinke turizma. 3. fitness Blizina destinacije Zdravstveni razlozi Upoznavanje kulturnih znamenitosti 9. 8.7 5. industrijske. Institut za turizam. Rang 1. svaki nekontrolirani ulazak stranih trgovačkih lanaca kao i neplansko lociranje trgovačkih centara može ugroziti specifičnu turističku sliku i ponudu ukidajući tradicionalne oblike a s njima i tradicionalnu robu. 7. obrtničke) koje kroz oblik klasičnog izvoza ne bi uspjela. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi Trgovina na veliko opskrbom krupnih potrošača kao hotela restorana svim potrebnim robama i trgovinama na malo neposrednim podmirivanjem potreba turista kao pojedinaca značajne su za turizam svake zemlje. Drugi motivi Izvor: TOMAS ´97.8 30. rekreacija. 4. Trgovina bi trebala spoznati važnost hrvatskog turizma kao tržišnog segmenta i kao u razvijenim turističkim zemljama svijeta aktivno se uključiti u turističku ponudu.3 1.

Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji Trgovačka se mreža iscrpljuje preko stovarišta prodavaonica i drugih poslovnih objekta za trgovinu robom na veliko i malo. Komercijalno uslužna poduzeća Djelatnost se ovih poduzeća nadovezuje na ostale sudionike u kanalu distribucije jer se sve ove usluge obavljaju na putu robe od proizvoñača do potrošača. Naime. koliko su trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe potrebna proizvoñačima za bržu i lakšu distribuciju. trgovinski centri Tržišne institucije (priredbe) sajmovi sajmovi uzoraka privredne izložbe robne burze aukcije 4. jednako su tako i navedeni poslovi u kanalu koji zahtijevaju specijalnu stručnu obučenost i potrebna sredstva i povjeravaju se onima koji će ih najbolje najbrže i najrentabilnije obaviti. One se ne bave kupnjom i prodajom robe u svoje ime i za svoj račun.1.4.2. Rastom proizvodnje i bogatijim asortimanom distribucija robe postaje sve složenija i sve se više traže kompleksnija rješenja s novim znanjima i specifičnom opremom.2. Širim uključivanjem uslužnih djelatnosti proizvodna i trgovačka poduzeća više vremena posvećuju svojim 40 . ne javljaju se kao vlasnici robe već pružanjem usluga u procesu distribucije. Organizacijski oblici u kojima se javljaju ove usluge su: a) b) c) Komercijalno uslužna poduzeća za: zastupničke usluge agencijske usluge usluge komisione prodaje usluge osiguranja robe usluge skladištenja robe usluge kontrole kvalitete i kvantitete robe usluge otpreme i dopreme robe usluge gospodarske propagande davanje tržišnih informacija usluge kreditiranje Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora tržnice na malo i veliko. U sustavu trgovačke mreže u širem smislu ulazi i čitav niz posebnih institucija koje su organizacijsko tehnički oblikovane za pružanje mogućnosti povezivanja ponude i potražnje odnosno prodavača i kupaca.

izravnom kontaktu sa kupcem i nakon prodaje robe te promptnijem rješavanju reklamacija i ostalih zahtjeva. dakle na veliko i malo. Ovisni o načinu organizacije poslovanja tvrtke koja ih zapošljava oni čine osnovu prodaje robe ili pokrivaju rubna područja poslovanja. . bez obzira na promet.veću raspoloživost sredstva za ulaganje u razvoj spomenutih tržnica. te na njima tržišni mehanizam djeluje slobodno.osnovnim djelatnostima.naglašena urbanizacija. 4. . Prednost trgovanja preko zastupnika očituje se u njegovom boljem poznavanju domicilnog tržišta i vladajućih prilika. formirajući cijene pregovorom.nestajanje pristupačne prigradske proizvodnje. Kako su u nabavi roba upravo usko povezane sa današnjim veletržnicama možemo zaključiti što je utjecalo na takvu povezanost i razvoj istih: . . Tržnica na malo predstavlja i najbrži pokazatelj kretanja cijena standarda i ostalih indikatora trenutne tržišne situacije. Trgovački broker – najjednostavniji oblik posredovanja u kojem ne postoji jaka veza izmeñu posrednika i ponuditelja. Danas na tržnicama na malo najčešće nalazimo individualne ponuñače gotovo uvijek poljoprivrednih ili zanatskih proizvoda. komisionar radi u vlastito ime i za tuñi račun. Trgovački zastupnik – obavlja poslove zastupanja odreñene tvrtke i pripreme ugovaranja poslovanja te pripravlja narudžbe na osnovu kojih zarañuje svoju proviziju ovisnu o veličini ostvarenog prometa. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora Sljedeća kategorija bile bi tržnice i trgovinski centri koji se oboje dijele prema obujmu ostvarenog prometa. Broker istražuje tržište u potrazi za ciljanim robama te po uspostavi odgovarajućih cijena i sklopljenom poslu zarañuje proviziju. 41 .organizirani oblici upravljanja središtima trgovanja.2. lakšem očitovanju potreba odreñenog tržišta i smanjivanju odreñenih troškova u probijanju na nova tržišta. U nekoliko osnovnih karakteristika pokušati ćemo ih opisati. Obje institucije.2. Sve poslove ova trgovačka poduzeća obavljaju na osnovi ugovora kojeg zaključuju s nalogodavcem i svoje usluge izvršavaju onako kako to odgovara potrebama organizacije za čiji račun rade. Kako robu od ponuñača dobiva na komisiju tako istu po pronalasku kupca prodaje za račun ponuditelja i potom dobiva proviziju. Tržnice na malo su tradicionalne institucije koje se danas pojavljuju i kao komunalne organizacije dok su veletržnice i trgovinski centri suvremene organizacije. Komisionar – za razliku od trgovačkog zastupnika. bave se pružanjem usluga iznajmljivanjem prostora i ostalih popratnih aktivnosti povezanih sa okupljanjem ponuñača robe i potražnje za istom. cjenkanjem ponuñača i kupca.

a isti iznajmljuju 42 . Organizatori naplaćuju razne usluge ali u osnovi najamninu prema veličini zakupljenog prostora.sajmovi uzoraka . Sam naziv sajma govori da se na njima predstavljaju uzorci.Tržnice na veliko zahtijevaju veća ulaganja u infrastrukturu i organizaciju te su samim tim i manje rasprostranjene. Tržnice na veliko stavljaju navedenim tvrtkama prostor za raspolaganje uskladištuju velike količine proizvoda kontroliraju njihove karakteristike te: .osiguravaju redovni okupljanje ponude i potražnje.3. Predstavljaju logičan slijed rasta prometa izvan gabarita kojeg mogu podnijeti uža gradska središta te njegovo izmještanje u novo osnovane centre uglavnom na gradskim prilazima ili trgovačkim zonama. Trgovinski centri predstavljaju organiziranu i grupiranu ponudu većeg ili manjeg broja prodavaonica raznih karakteristika tipova ili dimenzija. Trgovački centri unose novi moment u trgovinske odnose budući da isti i ne privlače samo one koji u odreñenom momentu žele nabaviti odreñenu robu. Tu se susreću i male. preko kontakata i prospekata se upoznaju s ponudom.tehničkim i poslovnim sugestijama unapreñuju organizaciju prodaje. Najčešće su to: . a preteča su ideje velikih sajmova okupljanja koja danas imaju karakter meñunarodnih sajmova.2. Kako nije svejedno gdje će navedeni centri biti.osiguravaju moderne tehničke uvjete manipulacije u upravljanja robom te pružaju dodatne poslovno administrativne usluge. 4. .privredne izložbe . ali i velike tvrtke dok individualni ponuñači nemaju pristup istim. . izložbeni eksponati te potencijalni partneri.robne burze i aukcije Tjedni sajam karakterističan je slijed tradicionalnog okupljanja ponude i potražnje koja se često održavala sa ciljem prometa poljoprivrednih proizvoda ili stoke. Postaje vrlo bitno kakav sadržaj isti nude i zadovoljava li taj sadržaj neke osnove koje moderno društvo zahtijeva. Sajmovi uzoraka su velike gospodarske izložbe organizirane po odreñenim kalendarskim intervalima od strane za to formiranih tvrtki.tjedni sajmovi . Tržišne institucije (priredbe) Dolazimo do poduzeća koja osiguravaju poslovni prostor za odvijanje organiziranog susreta velikog broja ponuñača i potencijalnih kupaca. Takvi sajmovi prvenstveno su maloprodajnog karaktera. Hrvatska je tek u nekoliko proteklih godina upoznala spomenute centre te proces njihova rasprostranjivanja još traje. već postaju ambijent koji preuzimaju ulogu gradskih središta i socijalizacije okolnog stanovništva. pokazuje i svakodnevno raspravljanje u čijoj je odgovornosti organizirati minimalne infrastrukturne uvjete na prilaznim centrima u splitskoj regiji.

kvaliteta upravljačke strukture sajma te pristupnost posjetitelju .vrsti očekivanih posjetitelja .programu predstavljanja tijekom trajanja sajma .kvaliteta i broj servisnih usluga za izlagače i posjetitelje .otvorenosti pristupačnosti i osvjetljenju štanda . Kako je ozbiljnost sajmova uvjetovana ozbiljnošću i brojem sudionika tako je i organizatorima bitno znati stvoriti pravilan odnos ponuñenih usluga i cijena istih. grade nove sajamske prostore i čine sve kako bi opstali. Danas je sajamski boom karakterističan za zemlje dalekog istoka.proizvoñači ili trgovci.ukupnim troškovima i pretpostavljenim ciljevima. Onaj tko zadrži klijente. a posjetitelji imaju konkretnije namjere i olakšan pristup željenom asortimanu robe.kvaliteta i brojnost posjetitelja .infrastruktura sajma i okoline . Na njima se nudi uži asortiman robe. Osim samog sebe. Uzlet se tamo dogodio na drugačiji način i sajmovi su organizirani kao manje ciljane grupa proizvoda koji su češći i rasprostranjeniji. ali vjerojatno ne zadugo. moglo bi se reći sajam i nema drugu priliku nadoknaditi narušen izgled slabom sajamskom ponudom ili čak potražnjom. Ovi sajmovi imali su evoluciju od malih prodajnih sajmova konkretne robe ka velikim sajmovima koji su obuhvaćali širok spektar proizvoñača i trgovaca najrazličitije palete ponuñenih roba.kvaliteta i veličina sajamskog prostora . Japan. No pred Azijom po sajamskoj aktivnosti zadržala se na prvom mjestu ipak Europa.načini prezentacije .kvaliteta okruženja Kako se ponašati pri izlaganju na sajmu? Osnovno je dobro osmisliti ukupan nastup koji će ovisiti o sljedećem: .vrsti sajma . Singapur i druge su uslijed gospodarskog uzleta u regiji postale plodno tlo za sajmove. no prilično detaljan i dubok.poziciji štanda i vrsti okolnih susjeda .prilagodljivosti štanda i načinu naše prezentacije .odnos cijene i pružene usluge . Kako posao neće biti jednostavan jasno signalizira posve drukčiji pristup od strane azijskih kolega.ponuda i struktura izlagača . Kako bi zadržali prevlast europski organizatori rade na novim konceptima. a na drugi pogled znamo da je upravo u pokretanju novog ciklusa najveća vrijednost koju isti može ostvariti. Kina. No čitav niz subjekata utječe na sajamsku kvalitetu: .koncept i osmišljenost sajma .organizacija sajma . te preostalom vremenu do početka sajma.vrsti štanda . Koreja. Lako je zaključiti kako je sajam teško otrgnuti iz ralja globalne ili lokalne konjukture. a kako navodi i početak ove priče uspjeti će opstati i pobijediti. S vremenom dolazi do profiliranja i specijalizacije sajmova. 43 .

te ih je potrebno stoga i prikazati potencijalnim kupcima.a po završetku priprema započinje sljedeći posao: . Predmet aukcije nisu standardni proizvodi. Na robnim burzama trguje se tipiziranom robom u okviru odreñenog standarda.animiranje i upravljanje vlastitim osobljem . koja ovisno o vrsti aukcije raste po zahtjevima sudionika ili pak pada dok je neko od sudionika ne prihvati. lokacija izložbi nije konstantna već njeno mjesto ovisi o potrebama organizatora.koncentrirati se pored vašeg i na okolne prostore . I na kraju.ostavljanje prepoznatljiva i pozitivna dojma Kako vam baš ništa ne bi olakšavalo posao napomenuti ćemo da je čak trećina posjetitelja na sajmu tek zbog razgledavanja 25 posto zbog informiranosti te 15 posto iz čiste zabave. odnosno informiranje posjetitelja. a sama roba se na njoj ne pojavljuje. Jednostavno je zaključiti da je više nego složeno pronaći tek 20-ak posto poslovnih posjetitelja. Robi se pred nadmetanje odredi početna cijena. 44 .pokloniti pažnju i znatiželjnima . dok je i vrijeme održavanja izložbi slobodno odreñeno bez obzira na kalendarske intervale. Koncentracija ponude i potražnje je velika no najčešće na burzi ne sudjeluju sami kupci i prodavatelji već njihovi posrednici. Burza je posebni organizirano mjesto na kojem se sastaju kupci prodavatelji i brokeri koji prema posebnim pravilima i običajima trguju tipiziranim proizvodima i uslugama novcem i vrijednosnim papirima. Za razliku od sajmova. potrebno je napomenuti i aukcije odnosno javne prodaje dobra putem nadmetanja. Na izložbama se ne zaključuju kupoprodajni ugovori budući da je njihov primarni cilj prikazivanje dostignuća odreñene grane gospodarstva. burze su danas opće ili za specijalizirane vrste roba. Kao i sajmovi. niti se na njoj ne pojavljuju uzorci. a osnovna karakteristika im je da se na njima obrću velike količine roba.prikupljanje kvalitetne baze podataka . odnosno bivaju fizički prisutni dok aukcija traje.privući pažnju klijenata .održavati konstantnu dinamiku štanda .

te stvorili približnu sliku o ustrojstvu i izboru zamišljene trgovačke organizacije.1. nabava postaje u suvremenim uvjetima odlučujuća za konkurentnost i plasman proizvoda na tržištu.prodaju Kao tri meñuovisne funkcije koje je potrebno zajednički promatrati. Poslovni proces trgovačkih poduzeća Pretpostavimo da smo ovim uvodnim dijelom skrenuli pozornost na najvažnije činjenice koje ureñuju odnose u obavljanju trgovačkih djelatnosti. Trgovinske poslovne procese možemo podijeliti na: . Nabava je na početku poslovnog procesa. Nabava robe Značenje i uloga nabavne funkcije: . pravodobno i kvalitetno. s ciljem ostvarivanja donesenih planova prodaje. Time smo stvorili pretpostavke da se u sljedećem dijelu usredotočimo na elemente svakodnevnog poslovanja koji uobličuje neizostavne aktivnosti u obavljanju trgovačke djelatnosti. skladištenje i rukovanje robom predstavljaju područja unutarnje aktivnosti trgovačkog poduzeća.“ . iz pravih izvora i po pravoj cijeni. jer se eventualne greške u jednoj funkciji teško ispravljaju u drugima. i jer je najveći dio prodajne cijene odreñen nabavnom vrijednošću robe.„Roba dobro nabavljena pola je prodana.“ .“ .“ S obzirom na aktualni koncept marketinga prema kojem treba proizvoditi ili nabaviti samo ono što se može prodati.5. u pravo vrijeme i na pravom mjestu.“ . 5.skladištenje i . što kupci žele kako bi zadovoljili svoje potrebe.„Pogreška u nabavi gubitak u prodaji. Ove su polazne teze posebno značajne za trgovačko poduzeće jer utjecaj tržišta prodaje na nabavnu politiku neposredniji.nabavu . Na primjer od svakog dolara prodaje veletrgovci utroše od 80 do 85 centi za nabavu robe za daljnju prodaju.„Nabavite pravu kvalitetu. Racionalno ponašanje u 45 .“ . u pravoj veličini.“ . a čime se mogu ostvariti i ciljevi vlastitog poslovanja. već i uz najniže moguće troškove.„Uvijek prije što nabavite robu.„Uštede u procesima nabave povećavaju profite. a njezinim povezivanjem sa skladištem i prodajom omogućuje se stvaranje ponude trgovačkog poduzeća. Osnovna zadaća nabavne funkcije nije samo opskrbiti poduzeće kontinuirano. prodajte je.„Prodaja počinje u fazi nabave. Dok su nabava i prodaja neposredna veza poduzeća s tržištem. a od svakog dolara prodaje malotrgovci utroše 60 do 70 centi na nabavu robe.„Korištenje potencijala u nabavi povećava konkurentnost na strani plasmana robe.

likvidacija dobavljačkih faktura i njihovo kompletiranje s prijamnom dokumentacijom i prodaja na likvidaturu i naplatu financijskoj službi . o reklamacijama po dobavljačima o kvaliteti robe i nepoštivanju rokova isporuke i promjena nabavnih cijena. Podjela zadataka nabavne funkcije Poslovni zadaci koji ulaze u djelokrug rada nabavne funkcije mogu se podijeliti na operativne i strategijske.optimalizacija zaliha .zaključivanje ugovora o nabavi i naručivanja nabave u skladu s planovima prodaje . Operativni zadaci prema redoslijedu odvijanja procesa nabave: .dostavljajući informacije s tržišta nabave 5. Ograničavanje nabave na isključivo operativne zadatke pokazuju nabavu kao nerazvijenu djelatnost. Da bi se mogli obaviti operativni poslovi prema potrebama korisnika i povoljno.organizacije prijevoza robe u manjim poduzećima.kvantitativna i kvalitativna kontrola preuzimanja robe na skladištu zajedno s skladišnom službom . Stoga su strategijski zadaci: .izbor sustava nabavljanja koji osigurava i kontinuitet i ekonomičnost opskrbe .kontrola izvršavanja ugovorenih termina i rokova od strane dobavljača .kontaktiranje s dobavljačima .eliminiranjem suvišnih troškova i snižavanje potrebnih . te u tržišno orijentiranom trgovačkom poduzeću. Značajni potencijali postoje u poslovanju nabavne funkcije.predlaganje nabavne politike upravi poduzeća za odreñeno plansko razdoblje te nakon usvajanja njezina provedba . a u većim te su aktivnosti u okviru logistike . sklopljenih ugovora s dobavljačima o uvjetima i rokovima isporuke roba. o plaćanju pristiglih faktura i o instrumentima plaćanja.racionalizacija skladišnog poslovanja analiza potencijalnih dobavljača i suradnja s dobavljačima 46 .1.nabavi uvijek je početak uspješnog poslovanja te nijedan poduzetnik ne može sebi dopustiti da previdi upravljanje nabavom i zalihama.voñenja evidencije upita i ponuda za nabavu robe po dobavljačima.osiguranjem kvalitete i pouzdanosti isporuke potrebne robe .skladišno poslovanje .organizacija nabave .istraživanje i praćenja trendova ponude roba i potražnja na tržištu nabave . a nabava povezana s logistikom doprinosi stjecanju konkurentske prednosti: .1. djelatnici nabave moraju stalno komunicirati s unutarnjim i vanjskim parterima.kontrola i analiza i troškova nabavljanja i nabavnih cijena .

- uspostavljanje kooperacije u nabavi izrada programa nabave po vrstama količini i vremenu sudjelovanje s financijskom i prodajnom funkcijom u izradi plana financiranja usvojenih planova nabave analiza nabave i podnošena redovitih izvješća o radu i izvršavanju planova nabave upravi poduzeća uspostava komunikacijskih i informacijskih odnosa u poduzeću i s dobavljačima izbor kadrova nabave i njihova izobrazba rješavanje permanentnih prisutnih sukoba donošenje odluka o smanjenu rizika Osnova učinkovitosti procesa nabave je usmjerenost na sniženje ukupnih troškova poslovanja i na povećanje dobiti poduzeća. Kod toga je bitno da nabava ima dobar pregled situacije na tržištu kao i potreba vlastitog poduzeća da uspostavi odgovarajuće odnose s drugim službama vlastite organizacije i s dobavljačima i pri tom uvijek rukovoñena procesom stvaranja vrijednosti. provedba marketinga nabave. Referenti operativne nabave mogu svoju pažnju usmjeriti na sustavno praćenje dobavljača i situacije na tržištu što im omogućuje ostvarivanje boljih rezultata orijentacijom na odgovarajuće izvore na temelju objektivnog vrednovanja dobavljača. Za obavljanje strategijskih zadataka nabave potrebno je zaposliti stručne i sposobne ljude . Organizacijski valja odvojiti strategijsko-upravljačke od operativnih zadataka. a službi nabave osigurati ravnopravan položaj s ostalim funkcijama u poduzeću. ali uspjesi u sniženju troškova nabave ovise o organizaciji. dok se u velikim poduzećima strategijski zadaci obavljaju u okviru centralne nabavne službe čiji je glavni zadatak istraživanje i organizacija nabave. Uspjeh nabave u sniženju troškova temelji se na stalnom praćenju i traženju mogućnosti racionalizacije troškova. kao i o znanjima i motivaciji djelatnika nabave. sklapanje okvirnih ugovora i kontroling nabave. 47 . te voditi odgovarajuću politiku nabave. Prednost podjele strategijskih i operativnih zadataka je bolje voñenje nabave i nabavljanje prema načelima ekonomike. s kojima će zajedno donositi odluke što se tiče potreba i opskrbe poduzeća. U malim poduzećima se sa strategijskim zadacima bavi rukovodstvo. Racionalizacija troškova nabave može se postići na različite načine kao na primjer smanjenjem broja dobavljača.

posve zasebno organizirana cjelina.1. Ako je organizacijska struktura trgovačke firme oblikovana po modelu profitnih centara tada sudjeluju i u realizaciji funkcije nabave. modna. te je potrebno: . integriranoj. te zasebnoj cjelini u interakciji sa ostalim poslovnim aktivnostima. Ali kako je ovakav spoj funkcije nabave i prodaje jedva moguć. Danas u Hrvatskoj postoje različiti oblici organizacije nabave pa tako dvije vodeće trgovačke tvrtke gaje suprotne pristupe organizacije nabave. u najmanjoj trgovini u velikoj organizaciji treba sličan učinak postići organizacijskim povezivanjem nabave i prodaje.angažiranje specijaliziranih stručnjaka za poslove istraživanja tržišta 48 . Idealno bi teoretsko rješenje tog problema bilo kad bi ista osoba bila nabavljač i prodavač. zbog promjena zahtjeva kupaca. jer polaze od teze da prodaja počinje u fazi nabave.2. ali se kod takvog pristupa postavlja pitanje o optimalnijem pristupu. nabavljanje više nije zadatak jedne poslovne funkcije. kvarljiva kapacitetu i lokaciji skladišta dislociranosti prodajnih mjesta ponudi robe od strane dobavljača broj dobavljača (jedan dobavljač ili više njih) Iako je nabavna funkcija usko isprepletena sa ostalim poslovnim funkcijama. Stoga izmeñu osoblja nabave i osoblja prodaje u trgovini postoji redovito antagonizam i prebacivanje odgovornosti. Odnos izmeñu funkcije nabave i prodaje u trgovini može se smatrati ključnom polugom ukupnog funkcioniranja organizacije. nije nužno strukturno integrirana sa ostalim aktivnostima već može funkcionirati i kao logistička. Zbog značajnih promjena u okruženju. Organizacija nabavne funkcije Značenje nabave i njena organizacija u trgovačkim poduzećima ovise o: veličini poduzeća i obujmu poslovanja asortimanu robe: .5.broju artikala u ponudi trgovačkog poduzeća . novih tehnoloških otkrića. jer se najkvalitetnija informacija od kupaca dobiva upravo po neposrednom kontaktu. odnosno neposredno vezanoj uz prodaju.interdisciplinarno sastavljanje timova koji zajednički donose važne odluke o nabavi . Rukovoditelji više nemaju dovoljno vremena i znanja za sustavno obavljanje strategijskih zadataka nabave. dakle prilikom prodaje.vrsti robe: sezonska. U većini poduzeća nabavna funkcija još je organizacijski u sklopu komercijalne službe i samo izvršava operativne zadatke opskrbe za potrebe prodaje. promjena javnog mišljenja i dr. Prodajno osoblje odbija svaku odgovornost za prodaju robe u čijoj nabavi nisu sudjelovali. U tom bi slučaju ta osoba težila nabaviti isključivo robu koje može prodati. Svakako takav tip organizacije zahtjeva čvrstu integraciju sa poslovima prodaje.

Prednosti centralizirane nabavne službe su uglavnom u korištenju ekonomije količine: .raspolaganje većim broje informacija o tržištu dobavljačima i uvjetima privreñivanja .Korištenje elektroničkih ureñaja za obradu i prijenos podataka slike i teksta i uspostavljanje integralnih informacijskih sustava omogućava dostupnost informacija i komunikaciju organizacijskih dijelova i time učinkovitije izvršenje zadataka nabave.ekskluzivnim prodajnim jedinicama .povoljniji uvjeti plaćanja i ostali uvjeti nabave za veće količine .niži troškovi nabave .bolju logističku suradnju s dobavljačima . manjim administrativnim poslovima. U većim poduzećima postoji centralizirano obavljanje strategijskih zadataka a decentralizirano obavljanje operativnih poslova nabave.niži troškovi dopreme .uspješnije poslovanje zalihama .bolja kontrola i upravljanje nabavom Nedostaci centralizirane nabavne službe jesu: usporavanje naručivanja i isporuke robe otežava se koordinacija dijelova poduzeća i centralizirane nabavne službe otežava se uspješno rukovoñenje i izvršavanje zadataka dijelova poduzeća nedovoljno korištenje lokalnih izvora nabave smanjuje se samostalnost i inicijativa dijelova poduzeća U decentraliziranoj se nabavi poslovi nabave obavljaju u organizacijskim jedinicama ili u više dislociranih službi nabave. bržem i kvalitetnijem obavljanju operativnih zadataka.dopunskom asortimanu koji je prilagoñen lokalnom okruženju . Za trgovinu decentralizirano organizirana nabava ima opravdanja ako je riječ o: . 49 . Prednosti su u jedinstvenoj nabavnoj politici boljim pregledom zaliha.manje osoblja nabave i bolja specijalizacija referenata nabave . Za organizaciju nabavne službe u trgovačkim poduzećima osim njenog mjesta u okviru organizacijske strukture i menadžmentu poduzeća važno je pitanje centralizacije i decentralizacije nabavnih funkcija.prostorno udaljenim poslovnim jedinicama koje nabavljaju robu s lokalnih izvora .niže nabavne cijene radi nabave većih količina . Centralizirana nabava se realizira posredstvom centralizirane nabavne službe koja cijelo poduzeće opskrbljuje potrebnom robom i uslugama. Centralizirana ja obrada tržišta nabave intenzivnija.robi koja zahtijeva hitnost nabave Decentralizirana nabava nema opravdanja ako je posrijedi roba iz osnovnog asortimana što se nudi na više prodajnih mjesta ili na svima jer osim što se ne koriste prednosti ekonomike količine mogu se nabaviti prevelike količine.

. širokim asortimanom kvalitetne robe. Ovo je važna suradnja jer se program nabave mora uskladiti s prodajnom službom te su pravodobne informacije o svakoj promjeni plana prodaje vezane za količine.financijskom službom zbog pravilnog vezanja financijskih sredstava u zalihe robe jer ugovaranjem uvjeta nabave utječe na ekonomičnost i likvidnost poslovanja poduzeća. takoñer prodajna služba ne poznaje sve tržišne čimbenike koji su od značaja pri izboru odreñenih vrsta i količina robe. U trgovačkom poduzeću nabavna funkcija zbog meñuovisnosti poslovnog procesa najuže surañuje sa: .promjenama cijena . nabava u takvoj situaciji mora pronaći dobavljača koji će uskladiti takve zahtjeve. već mora uspostaviti i odgovarajuće odnose s ostalim funkcijama u poduzeću. Nabavna služba u trgovačkim poduzećima na malo sa više prodajnih objekata nastoji kad god je to moguće sakupiti njihove pojedinačne zahtjeve za istim proizvodom kako bi formirala odreñenu optimalnu narudžbu. Zbog svoga položaja na tržištu nabava je i važan izvor informacija drugim funkcijama o: . a prodaja osiguranje prodajne spremnosti većim količinama zaliha. Suradnja je važna i u rješavanju konfliktnih ciljeva rukovodstva i poduzeća prodaje.pravnom službom vezanom za pravne savjete i pravna tumačenja kod pregovaranja. najmanjim mogućim zalihama. kratkim vezivanjem sredstava. rješavanja sporova i reklamacija. kvalitetu.1.trendovima na tržištu novim proizvodima i tehnologijama. kvartalne i godišnje planove priljeva i odljeva novca.stvara se bolja podloga za voñenje pregovor s dobavljačima.nabavnim uvjetima na tržištu . Stoga financijska funkcija u suradnji s prodajom i nabavom mora izrañivati mjesečne. .planski .operativnom pripremom prodaje. rokove isporuke značajne. 5. eliminiraju se emocionalne barijere u svezi promjena dobavljača. postojećim i potencijalnim dobavljačima i njihovim kapacitetima . te promjene u planu prodaje mogu nastati ako nabavna služba ukaže na neke odreñene komercijalne uvjete efikasne nabave. s niskim nabavnim cijenama.upravom poduzeća u donošenju smjernica nabave politike i izradi pojedinih planova nabave. sklapanja kupoprodajnih ugovora. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću Imajući u vidu stalno traženje mogućnosti racionalizacije troškova nabavna funkcija ne prati samo stanje na tržištu nabave.izvorima nabave. 50 . Ukoliko rukovodstvo zahtjeva poslovanje s malim troškovima nabave. .3.

kako bi nabavna funkcija mogla smanjiti i kontrolirati sve aktivnosti koje uzrokuju velike troškove.sigurnosne i ekonomske ciljeve nabave. evidentiranje zaliha i dobavljača. nabavom robe: .u pravo vrijeme .u odgovarajućem asortimanu .održava kontinuiranost u procesu opskrbe.odgovarajuće kvalitete . Dobrim poznavanjem tržišnih prilika i potreba poduzeća.uz najpovoljnije uvjete plaćanja .uz najpovoljnije cijene .postiže povoljniju nabavu od svojih konkurenata.odnosno informatizacijom administracija nabavnog poslovanja postaje integralni dio voñenja procesa. službom za organizaciju i EOP kako bi se podaci iz i za poslovanje nabavne funkcije pripremili za automatsko naručivanje robe. .s isporukom na pravom mjestu i . trgovačko poduzeće formira nabavnu politiku pridržavajući se principa maksimalne ekonomičnosti. . 51 .uz ukupno niže troškove Takvom nabavnom politikom trgovačko poduzeće ostvaruje: . kao sastavni dio poslovne politike trgovačkog poduzeća i njegove poslovne orijentacije prilagoñava nabavu potrebne robe uvjetima koje zahtijeva politika poduzeća. . Politika nabave raščlanjuje se u više važnih pojedinačnih politika koje zajednički pridonose općem uspjehu nabavne funkcije i uspješnosti cjelokupnog poslovanja trgovačkog poduzeća.2.odgovarajuće količine . Politika nabave.smanjuje poslovni rizik. 5.- - računovodstvom zbog praćenja troškova zaliha i drugih troškova koji se javljaju kao posljedica želje za što većom učinkovitošću. Kvalitetno i učinkovito izvršavanje zadataka nabavne funkcije ovisi i o dobroj povezanosti s procesima u navedenim funkcijama. Politika nabave Sve funkcije u tržišno orijentiranom poduzeću usmjerene su ka zajedničkom cilju zadovoljavanja postojećih i budućih potreba ciljanih kupaca.od odgovarajućih dobavljača .

hitnost isporuke .1. Na cijenu robe osim količine.5. a gubi na kvaliteti i usluzi. a cijena je posljednja. b) politika diferenciranja cijena kako postići niže cijene dobivanjem raznih popusta bonifikacija od strane dobavljača Politikom nabavnih cijena ne smije se biti opterećen samo logikom nižih cijena jer niža cijena može značiti i lošiju kvalitetu usluge ili lošiju kvalitetu robe koji kupci neće preferirati i zato se ova politika ne može promatrati odvojeno od politike kvalitete.centralizacijom nabave u poduzeću .nabavom nove robe . zatim slijede usluge jer roba treba biti isporučena u odgovarajućoj kvaliteti.nabavom robe koja u svom asortimanu nema konkurencije . Nabavna se cijena formira kalkulacijom tako da se na fakturnu cijenu dobavljača dodaju ovisni troškovi nabave. Poduzetnici moraju naći ravnotežu cijene.proširivanjem broja dobavljača povećati njihovu meñusobnu konkurenciju .partnerskim odnosima sa dobavljačima .objedinjavanjem sitnih narudžbi svih prodajnih mjesta .način i uvjeti plaćanja .nabavom robe po promocijskim cijenama 52 .ranim zaključivanjem većeg dijela sezonskih potreba . popusta i kvalitete utječu i: .nabavom većih količina iste robe kod istih dobavljača .sklapanjem dugoročnih ugovora sa dobavljačima . kvalitete robe i kvalitete usluge koju pruža dobavljač.koncentracijom ponude . kao što i najskuplja cijena ne znači uvijek promašaj ako su ostali uvjeti i troškovi nabave niži. Što niže nabavne cijene nastoje se postići ugovaranjem niže fakturne cijene ili smanjenjem ovisnih troškova. Važno ja da je kvaliteta na prvom mjestu. Najniža fakturna cijena ne znači najbolju kupovinu. količini i na vrijeme.2.način isporuke i transportne klauzule Uspješnost politike cijena ovisi o uspješnosti na tržištu nabave jer se niže cijene nabave mogu postići i: . Politika cijena Pri odreñivanju politike nabavne cijene treba razlikovati: a) politika oblikovanja cijena Veći je dio prodajne cijene trgovačkog poduzeća odreñen nabavnom cijenom robe.izbjegavanjem posrednika .izbjegavanjem posrednika zbog boljeg upoznavanja tržišta nabave .kooperacijskim odnosima sa drugim trgovačkim poduzećima . Nižom cijenom poduzetnik dobiva vrlo malo.

prilagoñava se kupovnoj snazi kupaca . Ponuñenu cijenu dobavljača u pravilu se prihvaća ako je isti monopolista ili ako je to općenito najniža ponuñena cijena na nabavnom tržištu u danom trenutku. Nabavljači moraju poznavati gornju granicu cijena koja im se pri zadanim uvjetima isplati. a to znači i skuplja roba pa se poduzeće izlaže nepotrebnim troškovima. uvijek ako izostanak prodaje znatnije ugrožava prodajnu spremnost poduzeća. Sve što se nalazi izmeñu očekivane kvalitete i najbolje kvalitete za nabavljača je previše dobra kvaliteta. Jednako je važno. Razne kvalitete imaju i različite cijene.2. Takoñer mora procijeniti i koji kupci traže svoju kvalitetu i koje cijene su spremni platiti za odreñenu kvalitetu. a trgovci za svaku kategoriju ciljanih kupaca moraju osigurati optimalnu kvalitetu.ostvaruje ekonomičnost u poslovanju 53 . u pravilu treba odustati od nabave te robe ili odgoditi nabavu i čekati povoljnije tržišne prilike. To nije najbolja kvaliteta uz najnižu cijenu već ona kvaliteta koju kupci očekuju ali uz najnižu cijenu. tj.maksimalno zadovoljava zahtjeve kupaca . Uglavnom se odreñuje na temelju čiste dobiti od prodajne cijene tj. Cilj nabave je odabrati robu uz najniže moguće troškove i bez žrtvovanja kvalitete za cilj. a lošija kvaliteta ne zadovoljava očekivanja kupaca. do koje u pregovorima mogu ići. ako je moguće saznati i donju granicu do koje je dobavljač spreman sniziti svoju cijenu. Takoñer. može li se pokrivanjem troškova ostvariti i primjerena dobit sadržana u marži. već gajiti dugoročne dobre odnose. Politika kvalitete Svojom politikom kvalitete poduzeće mora osigurati kvalitetu prodajnog asortimana koja neće biti ispod propisane kvalitete na koju su kupci navikli. prihvaća se kao donja ona koju navede dobavljač. Za većinu proizvoda u svom asortimanu poduzeća mogu birati razne kvalitete ili razne varijante istog proizvoda. Ako konačna nabavna cijena neke robe prelazi gornju granicu isplativosti.- politikom diferenciranja cijena boljim uvjetima plaćanja ugovarati trgovačke klauzule kojima smanjujemo ovisne troškove nabave. Prihvaćanje cijene iznad gornje granice nabavljača opravdano je za proizvode iz A skupine standardnog asortimana tj. ali i kvalitetu koju su kupci spremni prihvatiti. Ako se u pregovorima ne može saznati donja granica cijene dobavljača. Ovakvom politikom kvalitete trgovačko poduzeće: . 5.2. u partnerskim odnosima s dobavljačima nabavna služba ne bi trebala iskorištavati svoje trenutne tržišne prednosti u snižavanju donje granice cijene dobavljača.

tj. U troškove naručivanja spada: . Taj se princip u oblasti zaliha ostvaruje držanjem samo optimalnih zaliha kod kojih je zbroj troškova naručivanja i troškova održavanja zalihe nakon nabave minimalan. Naime. preuzimanje Troškovi održavanja zalihe nakon nabave: . radi li s normom ISO 9001. za nove proizvode na osnovu informacija drugih dobavljača ili od krajnjih potrošača.kamata na sredstva uložena u robu.3. tako i s aspekta upravljanja troškovima.direktno za većinu proizvoda jer ih je već ranije nabavljala od pojedinih dobavljača.prijevoz i osiguranje . ali će se zbog većih zaliha troškovi skladištenja i održavanja povećati po jedinci proizvoda.pregovaranje . U radu s takvim dobavljačima pojednostavnjeno je razmatranje ponuda s aspekta kakvoće robe. Za sigurnu nabavu robe dovoljno je ispitati ima li proizvoñač certifikat. uz što nižu razinu zaliha.skladištenje i rukovanje .Politika zaliha U suvremenim tržišnim uvjetima gospodarenja problemi zaliha postaju sve aktualnija tema kako s aspekta upravljanja novčanim tijekovima. 54 . Najveća ulaganja u većini trgovačkih poduzeća su u zalihe od čega 60-70 posto od ukupno uložene imovine. troškovi naručivanja su obrnuto proporcionalni ako se roba kupuje rjeñe i u većim količinama.Nabavna služba prati kvalitetu ponude i to: .indirektno.administracija Optimalno je nabavljena ona količina kod koje su ti ukupni troškovi po jedinici nabavljene robe najniži.2. 5. i . Grafički se može prikazati jednostavni model ekonomične količine narudžbi.gubitak . Stoga je i osnovni princip politike nabave trgovačkog poduzeća ostvariti planiranu prodaju sa što manjim iznosom novca vezanim u zalihama.manipulacija. manja kontrola rokova isporuke i kontrola kvalitete kod preuzimanja robe. osiguranje .

Troškovi Ukupni troškovi zaliha

Troškovi držanja zaliha Troškovi naručivanja Odreñivanje narudžbe optimalne količine Q

S povećanjem narudžbe linearno rastu dnevni troškovi držanja zaliha, a troškovi naručivanja padaju. Ekonomična je veličina narudžbe u točki u kojoj se linije ovih troškova presijecaju. Trgovačko poduzeće mora dobro procijeniti isplati li se nabavljati manje količine i izbjeći veće troškove skladištenja i zaliha, ili nabavljati veće količine i postići bolje uvjete nabave i niže cijene kod dobavljača. Problem optimalne količine kao najekonomičnije može se promatrati s aspekta sigurnosti opskrbe. Kako su ekonomičnost i sigurnost dva suprotna načela i tu se traži optimalno rješenje u odreñenim okolnostima. Utjecaj varijable količina na stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe Stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe

Sigurnost

Ekonomičnost Optimalna količina količina

55

Optimalna se zaliha samo iznimno javlja kao konkretna zaliha. Ona je u stvari jedna pretpostavljena veličina koja služi kao instrument kontrole pri konkretnim nabavkama. Nabavljač se trudi da konkretna zaliha bude što bliže optimalnoj zalihi tj. da konkretna zaliha: - ne padne ispod optimalne toliko da doñe u pitanje kontinuitet prodaje - ne poraste iznad optimalne toliko da osjetno poveća vezana sredstva i smanji ekonomičnost poslovanja Donja granica ispod koje se granica ne može spustiti a da ne ugrozi kontinuitet ponude zove se minimalna zaliha. One su i signal narudžbe nove robe kako bi se održala ponuda tj. kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati i tako zadržati kupce. Minimalne zalihe se ne odreñuju za robu: - sa izrazito kratkim vremenom nabave i rokom isporuke - na raspolaganju u većim količinama u svakom vremenu i u blizini Veličina minimalnih zaliha ovisi o: protoku vremena u danima od momenta ispostavljanja narudžbe do momenta primitka zaliha, i veličini prosječne prodaje u odreñenom vremenu Minimalne zalihe (Zmin) izračunavaju se na jedan od ovih načina: Zm = prosječna dnevna prodaja * vrijeme nabave u danima ili Zm=(godišnja prodaja * vrijeme nabave u danima)/broj radnih dana u godini Odlučivanje o visini minimalnih zaliha teže je kada se poduzeće mora prilagoñavati: - neizvjesnostima u potražnji i ponudi - sezonskim oscilacijama - raspoloživosti robe za daljnju dobavu i - poteškoćama u nabavi npr. dužem vremenu isporuke nabavljene robe Tada je nužno postojanje zaštitnih zaliha, sigurnosnih količina koje su manje što je kraće prosječno vrijeme isporuke i manje oscilacije u potražnji. Zm = p * v (1+s/100) , gdje su: P = prosječne godišnje potrebe V = prosječno vrijeme dobavljanja S = sigurnosni dodatak kojim se izražavaju prekoračenja i kašnjenja u rokovima isporuke Zm = izračunata prodaja u vrijeme nabave + dodatak za oscilacije u potrošnji i nabavi

56

Na primjer ako je: Obujam prodaje nekog proizvoda u jednoj godini 10.000 komada - tjedna prodaja 200 komada - vrijeme dostave dva tjedna, Znači treba naručiti kada je u skladištu samo 400 proizvoda što se dogaña kada se obujam prodaje u sezoni udvostruči? U tom slučaju treba naručivati kada je u skladištu 800 proizvoda ili četiri tjedan prije prodaje zaliha. Koliko košta godišnje jamstvo da kupci neće ostati bez traženih proizvoda? Ako je vrijednost proizvoda 40 kuna, troškovi održavanja zaliha 20 posto cijeni proizvoda, minimalne zalihe koštaju: 400*40*0,2=3200 kuna. Minimalne zalihe su računaju za proizvode sa predvidivom i ravnomjernom potražnjom. Gornja granica koju ne treba priječi ni jedna konkretna zaliha zove maksimalna zaliha. Pomoću nje se izbjegavaju prevelike zalihe, a time i nepotrebno angažiranje kapitala u njima. Maksimalne zalihe se primjenjuju i kada su optimalne zalihe robe veće od maksimalnih jer ne treba ići preko potreba poduzeća. Za nabavnu službu odreñivanje minimalnih i maksimalnih zaliha za pojedine proizvode je operativni instrument pomoću kojeg se što više približava optimalnim zalihama. Za proizvode iz osnovnog asortimana s kontinuiranom potražnjom nabava se periodično ponavlja, a veličina zaliha odreñuje se ovisno o visini pojedinih troškova nabave. Maksimalne zalihe će se tako koristiti za robu sa većim troškovima naručivanja i dopreme, a nižim troškovima skladištenja i održavanja. Zalihe Maksimalne minimalne troškovi Naručivanja dopreme Viši niži Skladištenja održavanja Niži viši

Za visoko vrijedne proizvode koji vezuju znatnu količinu sredstava trgovačko poduzeće mora približno izračunati kolike maksimalne zalihe može imati u odreñenom razdoblju. Referenti nabave, poslovoñe u prodavaonica i druge osobe zadužene za kontrolu i nadopunu zaliha koriste jednostavni obrazac: Zmax=(PN+PD)*S+R ,gdje su: Zmax=maksimalne zalihe PN=vrijeme izmeñu dvije narudžbe PD=vrijeme potrebno za dostavu od trenutka kada je dana narudžba do trenutka kada je roba spremna za prodaju S=očekivani obujam prodaje

57

R=planirane rezerve zalihe obzirom na očekivane oscilacije u prodaji Previsoke zalihe vrijednih proizvoda mogu se smanjiti i uspostavljanjem partnerskih odnosa s dobavljačima, te narudžbe slati u najkasnijem mogućem roku. Za hit proizvode podložne sezonskim oscilacijama potražnje nije moguće izračunati optimalne zalihe, ali je važno utvrditi visinu maksimalnih zaliha kako bi se spriječilo gomilanje robe koja se neće prodati. Preporučljivo je manjom količinom tih artikala ispitati potražnju, a onda po potrebi naručiti ostatak. Odreñene vrste zaliha podložne su zastarijevanju iz tehnoloških razloga, a neke kao prehrambena roba kvarenju. Trgovina na malo za izrazito pokvarljive artikle osigurava samo dnevne zalihe koje su i ispod minimalnih. Padom kvalitete tržišna vrijednost tih zaliha bila bi manja od njihove nabavne vrijednosti. Od optimalnih se zaliha odustaje i zbog: - oskudice odreñene robe na tržištu nabave te se često odjednom kupi cijela potrebna količina za podmirivanje budućih narudžbi - limita u isporuci koje odreñuje dobavljač - porasta cijena u narednom periodu - pada cijena u narednom periodu - pomanjkanja financijskih sredstava - pomanjkanja skladišnog prostora - ostvarivanje količinskih popusta u nabavi - brže ispunjavanje narudžbi - veće fleksibilnosti u prodaji. Oblik poslovanja kojem teže svi trgovci je poslovanje bez zaliha, dostava robe u točno odreñenim količinama i u točno odreñeno vrijeme na prodajno mjesto za mnoge artikle, zbog sve veće konkurencije ovaj se oblik i postiže, ili sukcesivnom dostavom na temelju sklopljenih okvirnih ugovora s dobavljačem ili ambulantno dostavom dobavljača.

5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha Glavni je trošak zaliha trošak kapitala vezanog u njima te se upravljanjem i kontrolom zaliha utječe i na sveukupnu likvidnost poduzeća. Kolika će sredstava poduzeće angažirati za pojedine artikle ili za cijelu količinu zaliha u narednom periodu, predviña računanjem prosječnih zaliha kao prosjek stanja zaliha na početku i kraju razdoblja. Ipak pravi je pokazatelj likvidnosti zaliha koeficijent obrtaja zaliha jer pokazuje brzinu kojom se zalihe kroz prodaju pretvaraju u potraživanje i novac, odnosno brzinu obrtaja sredstava angažiranih u držanju zaliha. Koeficijent obrtaja zaliha izračunava se kada se stavi u relativan odnos: - vrijednost prodane robe za period koji se izračunava, obično jedna godina - prosječne zalihe tj. prosječno uložena sredstva u zalihe

58

Primjer: Trgovačko poduzeće ostvarilo je u toku godine promet u vrijednosti od 100.000 kuna s prosječnim zalihama od 40.000 kuna. Koeficijent obrtaja = vrijednost prometa/prosječne zalihe = 200000/40000 = 5 To znači da se u toku jedne godine pet puta roba naručila i prodala tj. pet puta su se zalihe pretvorile u novac. Što je koeficijent obrtaja viši, efikasnije je upravljanje zalihama jer se roba brže prodavala tj. kraće se zadržavala u skladištu. A koliko je prosječno vrijeme zadržavanja robe unutar jednog obrtaja tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja ili tzv. dani vezivanja u godini izračunava se kada se stavi u relativan odnos: broj radnih dana i izračunati koeficijent obrtaja 360/5=72 dana

Za gornji primjer:

Godišnji se koeficijent obrtaja može dobiti i poznavajući vrijeme trajanja jednog obrtaja tj. broj dana vezivanja u godini: Koeficijent obrtaja =360/72=5 Je li ostvareni koeficijent obrtaja dobar ili loš ovisi o vrsti trgovačkog poduzeća, robi kojom posluje te dimenziji asortimana. Veći i brži obrtaj robe postižu trgovačka poduzeća koja posluju robom svakodnevne potrošnje, kao i širim i plićim asortimanom. Trgovačka poduzeća npr. prehrambenom robom ostvaruju visok koeficijent i do 20 obrtaja u godini dana, a druga trgovci odjećom niži obrtaj. Najniži koeficijent obrtaja ostvaruje trgovina proizvodima specijalne namjene. U maloprodaji koeficijent obrtaja ovisi i o lokaciji prodajnih objekata i metodi prodaje. Cilj bi trgovačkog poduzeća u nabavi trebao biti koeficijent obrtaja jednak ili bolji od poduzeća iste trgovinske struke ili asortimana. Osnovni zadatak zaliha jest osigurati kontinuitet ponude, ali na način da se što kraće zadržavaju na skladištu tj. da se što više obrću. Svaki zastoj u obrtaju robe na skladištu dovodi do: - zamrzavanja jednog dijela obrtnih sredstava poduzeća - nenaplaćenih potraživanja - angažiranja dodatnih sredstava za nabavu kako bi se osigurao kontinuirano poslovanje jer svaki obrtaj robe počinje novcem za nabavu a završava se novcem od prodaje. Zbog toga je koeficijent obrtaja zaliha jedan od najboljih pokazatelja uspješnosti politike nabave. Trgovačka poduzeća stalno prate i analiziraju koeficijent obrtaja zaliha kako po pojedinim prodavaonicama tako i po pojedinim vrstama roba iz pojedinog asortimana jer relativno visok koeficijent obrtaja zaliha može biti rezultat: - preniskih zaliha i čestih izlaza ili - previše malih narudžbi za zamjenu zaliha 59

Svaka od ovih situacija može više koštati poduzeće nego što bi to više zalihe s nižim koeficijentom obrtaja. Nerealno smanjenje zaliha ispod minimalnih može uzrokovati prekid prodaje i tako dodatno povećati financijske teškoće. Nabavom malih količina povećavaju se nabavni troškovi, osobito prijevoz i nema popusta u nabavi kao ni rabata. Ali ako poduzeće ima teškoće u održavanju platežne sposobnosti oblikuje zalihe većim brojem narudžbi. Relativno nizak koeficijent obrtaja zaliha osim što ukazuje na sporo kretanje zaliha ukazuje i na neupotrebljivost zaliha. Neupotrebljivost će zahtijevati znatne otpise koji za uzvrat negiraju tretman zaliha kao likvidnih sredstava. Takoñer, svaka zaliha čiji je koeficijent obrtaja u odreñenom periodu jednak nuli ili ispod planiranog te se dugo zadržava na skladištu u praksi se smatra nekurentnom zalihom. Najčešći razlozi pojave nekurentnih zaliha su: - greške u nabavi (loša kvaliteta, visoka cijena) - greške u manipulaciji i skladištenju, razni gubici i oštećenja - greške u procjeni potreba, želja i kupovnoj moći potrošača. Nekurentne su zalihe zbog izgubljenih potrebnih svojstava ili ne mogu uopće prodati ili se prodaju uz nižu cijenu. Takve zalihe dodatno angažiraju sredstva poduzeća i smanjuju likvidnost poduzeća. Analiza koeficijenta obrtaja zaliha trgovačkih poduzeća važna je i zbog njegove povezanosti zbog razlike u cijeni. Poduzeće po svakom obrtaju robe ostvari razliku u cijeni kojom pokriva troškove prodaje i ostvaruje moguću dobit – neto marža. Na primjer: Nabavom neke robe početkom godine za 20.000 kuna i prodajom iste za mjesec dana uz 20% ostvaruje se razlika u cijeni od 4000 kuna. Ako se nastavi prodaja te robe svakog mjeseca u godini dana poduzeće ostvaruje razliku u cijeni od 48.000 kuna. Ako bi se obrtaj robe usporio tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja produžilo na dva mjeseca, iznos godišnje razlike u cijeni iznosio bi 24000 kuna. I obratno, ako bi se roba prodavala još brže, godišnji iznos razlike u cijeni bio bi veći i iznosio bi 96.000 kuna za dva tjedna. Vezano za razliku u cijeni trgovci izračunavaju i rentabilnost zalihe kao odnos ukupno ostvarene zalihe u cijeni u odreñenom periodu i prosječe visine zaliha za taj period: Rentabilnost zaliha = (vrijednost razlike u cijeni / prosječna visina zaliha)*100 Isti se pokazatelj može dobiti kao umnožak postotka razlike u cijeni i koeficijenta obrtaja: Rentabilnost zalihe = % razlika u cijeni * koeficijent obrtaja Trgovačko poduzeće može ostvariti isti plasirani promet sa manjim prosječnim zalihama ako postiže veći koeficijent obrtaja. Povećanje vrijednost prosječnih zaliha je opravdano ako je to posljedica većih mogućnosti prodaje i širenja asortimana. 60

povećati potražnju sniženje cijena.imati dovoljne zalihe cijelo vrijeme kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati .imati visoku razinu zaliha kako bi ponuda ostala stabilna usprkos fluktuaciji potražnje.povećati koeficijent obrtaja i prodaju uz isti postotak razlike u cijeni 5. Kontrola zaliha je nezamisliva bez informacijskog sustava u sustava obrade podataka u prikazivanju najvažnijih instrumenata informiranja u području upravljanja zalihama: Naziv pokazatelja Doseg zaliha Stanje zaliha obzirom na promet Zalihe u odnosu na naloge Sigurnosni koeficijent Struktura zaliha prema dosegu Struktura zaliha prema kvaliteti Struktura zaliha prema kurentnosti Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Dani vezivanja zaliha Dani vezivanja zaliha Obrazac izračunavanja Prosječno stanje zaliha/prosječne potrebe Stanje zaliha * 100/promet Zalihe * 100/vrijednost naloga Minimalne zalihe * 100/prosječne zalihe Zalihe dostatne za jedan mjesec * 100/ukupne zalihe Zalihe pokvarljive robe * 100/ukupne zalihe Kurentne zalihe * 100/ukupne zalihe Promet *100/prosječno stanje zaliha Izlaz iz skladišta * 100/prosječno stanje zaliha Obračunski dani/koeficijent obrtanja 360 * prosječno stanje na zalihama/godišnji promet Ekonomično upravljanje zalihama zahtijeva efikasnu kontrolu artikala ali uz što niže troškove. Kontrola zaliha usko je povezana s planiranjem zaliha i temelji se na podacima o ulasku. Stoga je poduzeće u dilemi: većim troškovima efikasno kontrolirati sve artikle ili reducirati kontrolu u cilju veće ekonomičnosti. Ali takvo rješenje osim što osiromašuje ponudu može imati negativni efekt na prodaju ostalih artikala. Kontrolom zaliha žele se postići ovi ciljevi: . Optimalno rješenje je u 61 . Kontrola zaliha Trgovačko poduzeće ima potrebu za stalnim praćenjem kretanja zaliha i njihovih troškova u svrhu povećanja ekonomičnosti poslovanja u uspostavljanja ravnoteže izmeñu malih ulaganja i bolje usluge.imati nisku razinu zaliha .2.3. Stoga su jedina i dugoročna rješenja za trgovačko poduzeće: . većim će se prometom ubrzati obrtaj zaliha što se rentabilno poslovanje ostvariti i nižu razliku u cijeni . izlasku i stanju zaliha po pojedinim vrstama te usporedbi takvih podataka sa planskim veličinama.Manje se prosječne zalihe mogu postići selekcijom prodajnog asortimana zadržavajući one linije proizvoda i one artikle koji u danom momentu imaju veći koeficijent obrtaja.2.

odrediti minimalne zalihe. a time i troškova. 62 . U grupi B su ostalih 20 posto artikala čija vrijednost u ukupnoj vrijednosti iznosi 15 posto.usmjerava pozornost na najvažnije proizvode .udio u ukupnoj vrijednosti poslovanja (prodaja. skladište) . U pravilu je to samo na primjer 15 posto ukupnog broja proizvoda čija je vrijednost do 75 posto i svrstavaju se u grupu A. Taj odnos shematski prikazuje slika iz koje je jasno da se analiza cjelokupnog kvadrata reducira na analizu uskog segmenta visoko vrijednih proizvoda čiji efikasni obrtaj najviše pridonosi racionalizaciji zaliha. Grupa C je količinski najveća i čini do 65 posto svih proizvoda ali sa samo 10 posto ukupne vrijednosti.udio u ukupnoj vrijednosti zaliha . Ako su se u grupi C zbog svoje male pojedinačne vrijednosti našli i proizvodi važni u ponudi poduzeća tada postoji opasnost da se njihovom površnom kontrolom ne osigura kontinuirana ponuda.primjeni ABC metode kontrole zaliha koja proizvode razvrstava u tri osnovne skupine po jednom od ovih kriterija: .učestalost prodaje (nabave). odnosno broj izlaza predmeta poslovanja iz skladišta u odreñenom razdoblju Ovom se metodom selekcioniraju proizvodi s najvećom vrijednosti ili u nabavi i prodaju ili u zalihama.omogućava veće promet uz nižu razinu zaliha. Za ovu brojčano malu. uspostaviti partnerske odnose s dobavljačima. detaljnije istražiti tržište nabave. te je važnost analize kontrole i planiranja mala. Tada i takve kritične proizvode treba uključiti u grupu A. 100 85 75 % vrijednosti zaliha 15 20 % broja 100 proizvoda ABC metoda kontrola zaliha je posebno važan instrument informiranja za trgovačka poduzeća sa širokim i dubokim asortimanom jer: .postiže jeftiniji način kontrole . ali visoko vrijednu skupinu treba stalna i pojačana kontrola. nabava.

za planiranje kontrolu i informiranje i zalihama . jer namjena nije dobiti najnižu cijenu odreñenoj robi ili usluzi. Zbog toga procjena dobavljača ne znači samo analizu cijena kvalitete rokova isporuke već i 63 . uz ABC analizu koja se temelji na odnosu količina.4. Osnova za svaku aktivnost u pogledu izbora dobavljača jest dobro poznavanje tržišta i konstantno provoñenje analiza tržišta. nego sniziti ukupne troškove povezane s kupnjom.za traženje mjera racionalizacije zaliha 5. nedostatak je u jednostranom vrednovanju pojedinih artikala samo s aspekta prosječne vrijednosti zaliha. vrijednost uzimaju i podaci o strukturi prodaje pojedinih proizvoda. Politika izbora dobavljača Selekcija izvora nabave i konačni izbor dobavljača smatraju se za najodgovornije i najvažnije poslovne nabavne funkcije jer je ostvarivanje pouzdanih izvora nabave za poduzeće strateško pitanje.2. minimalnih nabavnih cijena. Važno je strateško razmišljanje koje teži postizanju dugoročnog uspjeha nabave umjesto kratkoročnih efekata. Tako se razlikuju: X proizvodi: koje obilježava visoka konstantnost u prodaji Y proizvodi: koji podliježu sezonskim oscilacijama Z proizvodi: čije je prodaja neredovita Tako klasificirani proizvodi pružaju pomoć u odlučivanju. Nabavna funkcija mora analizirati mogućnosti dobavljača u svim područjima.Iako je svrha metode održavanje kretanja zaliha oko optimalne granice. Standardni pristup razmišljanja glasi: Grupa x: nabava u skladu s prodajom Grupa y: nabava za zalihe Grupa z: pojedinačna nabava po potrebi A Velika vrijednost prodaje Velika predvidljivost Velika vrijednost prodaje Srednja predvidljivost Velika vrijednost prodaje Mala predvidljivost B Srednja vrijednost prodaje Velika predvidljivost Srednja vrijednost prodaje Srednja predvidivost C Mala vrijednost prodaje Velika predvidljivost Mala vrijednost prodaje Srednja predvidivost X Y Z Srednja vrijednost Mala vrijednost prodaje prodaje Mala predvidljivost Mala predvidivost Kombinacija odnosa vrijednosti – količina ABC analize te odnosa potrošnje količina xyz analize daje vrijednosti spoznaje: . Zato se za utvrñivanje optimalnih mjera u upravljanju zalihama.

opskrbljenosti tržišta po obujmu vrsti i kvaliteti robe koja se može očekivati na tim tržištima . dodatnim zalihama. Moguće su i usporedbe kvalitete proizvoda. Trgovačko poduzeće mora za glavne proizvode iz standardnog asortimana osigurati kontinuitet opskrbe. Prvenstveno se pri izboru daje dobavljaču koji može osigurati veličinu u periodičnost pojedinačnih isporuka: . Zbog toga se osigurava kod nekoliko dobavljača čije uvjete isporuke stalno kontrolira jer ako jedan zataji u isporuci i na vrijeme. dubok . mogućnostima promjene količina i izmjena uvjeta isporuke odgodama plaćanja reakcijama na nepredvidljive potrebe ispravcima grešaka reklamacijama.asortimanu robe koja se nabavlja . Nabavljač je najzainteresiraniji za jedan atraktivni miks cijele linije proizvoda nego nižom cijenom za odreñenu narudžbu. ali je važno i znati: .kvaliteti količini i namjeni robe . trajnost robe .koje omogućavaju najpovoljnije održavanje minimalnih ili maksimalnih zaliha ovisno o vrsti robe.ako se roba nabavlja samo od jednog dobavljača. kvaliteta. Kod jednog ili više dobavljača Tvrtka se mora odlučiti da li će u svom asortimanu zastupati samo jednog ili više dobavljača ili će pak svoju nabavu podijeliti na više njih. mogu se izbjeći i eventualne nestašice robe i osigurati kontinuitet ponude. angažira drugog izborom više dobavljača za istu vrstu robe. sezonska roba.politici prodaje proizvoñača i drugih dobavljača kojom odlučuju o broju posrednika Politikom izbora dobavljača treba odrediti da li će se i kada roba nabavljati: 1.ako postoji više potencijalnih dobavljača treba ih vrednovati u svim elementima njihove ponude: cijena. . skladištenje i pronaći dobavljača koji će ponuditi najbolju kombinaciju svih zahtjeva ili onih koji su za poduzeće u odreñenom momentu važni.koje su usklañene s planom prodaje.nabavnom tržištu domaćem ili inozemnom .vrsti: proizvodi masovne veliko serijske i pojedinačne proizvodnje. mogućnosti povrata robe. 64 .njihovu pouzdanost spremnost na suradnju i fleksibilnost i analizu o: raspoloživim kapacitetima. pouzdana dostava. Svaka varijanta ima svoje prednosti i nedostatke koji se uglavnom baziraju na problematici godišnjih količina popusta cijena.dimenziji: širok. Politika izvora nabave ovisi o: .rokovima isporuke za traženu robu .ako se roba može nabaviti od samo jednog dobavljača treba odlučiti hoće li se i dalje imati taj asortiman robe . prevelika ovisnost može ugroziti samostalnost poslovanja .

Stalni dobavljači omogućavaju i uspostavljanje čvrstih poslovnih veza. a samim time ugrožava i startno ostvarenje najboljih uvjeta kod dobavljača. a koliki troškovi ostvarenja neposredne kupnje. a istovremeno ne bi održavali dobavljače s trenutno višim cijenama.prisutnosti na nabavnom tržištu .uštede u održavanju veze . ali kod većine nabavki koncentracijom nabave kod jednog dobavljača mogu se postići: . Neposredno. Kod stalnih ili povremenih.bolje kontrole nabave .suradnji u vezi posebnih zahtjeva Ali važno je procijeniti kolike su uštede u cijeni. Za trgovačka poduzeća odluka o broju dobavljača nije samo vezana uz optimalne uvjete nabave. Nove dobavljače treba provjeriti probnim narudžbama. Veći dobavljači za razliku od manjih mogu osigurati kontinuitet u ponudi i isporuci.trajnija i čvršća suradnja . Takoñer se povećavaju i rizici zbog nepoznavanja pouzdanosti udaljenih dobavljača vezano uz rokove isporuke. 2. a kuda putem posrednika Neposrednom nabavom poduzeće samo nabavlja od proizvoñača. 3. u pravilu veće vrijednosti i većih količina. ali su manje fleksibilni na promjene u asortimanu.sudjelovanje u stvaranju novog asortimana . uvoznika ili specijaliziranog trgovca na veliko odreñenu robu. ali i potrebe 65 . Takoñer mogu nastati i negativni efekti ako bi se dobavljači koji nude robu po niskim cijenama zbog gubitaka preorijentirali na druge robe.manjih kupovnih cijena zbog isključivanja posrednika .bolji nabavni uvjeti . nastojati će konstantno pratiti dijelove nabave spomenutog kupca. svaka promjena dobavljača povećava troškove. Moglo bi biti skuplje i kompliciranije izmijeniti cijeli kupovni sustav zato jer netko može ponuditi nižu cijenu odreñenog dana.podrška u oglašavanju i izlaganju Ali samo jedan dobavljač može se osjećati na sigurnim temeljima te stoga često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaju sve dok ista ide pozitivnim smjerom. malih ili velikih dobavljača Prednost uvijek imaju provjereni i pouzdani stalni dobavljači. a u prednosti su zbog: . U slučaju da dobavljač ima spoznaju da uz njegovu robu u svakodnevnoj prodaji se nalazi i roba konkurenta.Manje je količine jeftinije nabavljati od jednog dobavljača nego ih usitniti i pregovarati s više njih. S druge strane. kvalitetu vezane robe. jer moraju osigurati i diferencirani prodajni asortiman kojeg kupci očekuju. a koji je manjim brojem dobavljača sužen.mogućnosti uspostavljanja partnerskih odnosa .racionalnija dobava . No takva dobava naravno raspodjeljuje godišnje količine.

posrednik koji poznaje svoje mjesne kupce smanjuje rizike tog kredita. Blizina dobavljača sa širim asortimanom posebno je važna za trgovačka poduzeća na malo jer kompletiraju asortiman uz niže troškove dopreme. 66 . bliži dobavljači omogućavaju i: . Isporuke bližih dobavljača su pouzdanije zbog manjih prijevoznih rizika.brz odgovor na narudžbe . jer proizvoñači nude uzak asortiman.pregled i stanje njihovih zaliha .osiguranja vlastitog kapitala. Posredna je nabava kada poduzeća.veći manipulativni trošak zbog pretovara . Konkurentske prednosti koje se postižu zbog kraćih dobavnih rokova daju prednost izboru većih dobavljača. Od bližih. Nedostaci su neposredne nabave veći za trgovačka društva na malo i asortimansku trgovinu. a količinski manje kupnje . a manje narudžbe nadalje angažiraju i manje kapitala. Nabava robe od lokalnih dobavljača značajna je za lokalno gospodarstvo što poboljšava odnose s javnošću.visoke tarife .lakši povrat robe Trgovačka poduzeća na malo moraju robu i pripremiti za prodaju te su im važni dobavni termini. posrednici osiguravaju brze i redovitije isporuke manjih količina za koje proizvoñači ne moraju imati interes.češće.dug transportni put . Time smanjuju troškove obrade tržišta. 4. Osim nižih troškova nabave. Čak kada i proizvoñač može ponuditi kredit.trošak pakovanja veći . vremenskih neprilika. u pravilu manja trgovačka poduzeća ili manji poslovni potrošači funkciju nabave povjere posredniku koji imaju bolji pregled nad tržištem i veći poslovni ugled. zastoja u prometu. Posrednike u nabavi koriste i veća trgovačka poduzeća za artikle iz dopunskog asortimana i sa malim koeficijentom obrtaja kao i artikle koji se mogu nabaviti jedino kod distributera kao ekskluzivnog zastupnika odreñenog proizvoñača. Niža fakturna cijena ne znači i nižu nabavnu cijenu ako je: .potrebno meñuskladištenje Navedeni troškovi transporta po jedinici robe rastu sa udaljenošću dobavljača pa se poduzeća orijentiraju na bliže dobavljače ako su ostali uvjeti isti. a bliži dobavljači im omogućuju nabavne termine što bolje prilagoditi prodajnim. a kada od udaljenijih dobavljača Pri izboru dobavljača nije dovoljno voditi računa samo o fakturnoj vrijednosti robe jer nije isto koliko je dobavljač udaljen od skladišta kupca.veće osiguranje zbog većih rizika . Ekonomičniji su i za nabavu robe širokog asortimana jer se kod njih jednom narudžbom može kompletirati potreban asortiman i tako smanjiti troškove naručivanja. Većina posrednika omogućuje i kredit svojim kupcima. Takoñer.

Najbolji odnosi podrazumijevaju stvarno partnerstvo gdje postoji obostrano povjerenje i poštivanje. Zbog toga i dobavljač može dobro uštediti i zaraditi jer je smanjio prodajne i distribucijske troškove. osiguranja i veće troškove komuniciranja. Ako veća prodaja znači i povećanje proizvodnje. Danas se saznanja o hirovitosti tržišta u ozbiljnim kompanijama ne prepuštaju slučaju ili ad hoc narudžbama. Na klasičnom se tržištu kupnje kupac bira po scenariju trenutno najnižih cijena i najpovoljnijih uvjeta nabave. trgovci postižu niže jedinične cijene kupujući u ogromnim i zajamčenim količinama. Važno je uspostaviti stalan odnos stvaranjem obostrane koristi. već osigurava izvor nabave i to stalan. 5. Za oboje osnovna je korist od ovog važnog odnosa poboljšati profite kroz suradnju koja smanjuje ukupne troškove. Dobro povezane firme dijele zadatke. jer bi to značilo nesigurnost u isporukama kvaliteti i troškovima. Mnoge firme očekujući veću korist od izabranih dobavljača. preuzimanja. tj. ali zato i skupljih načina prijevoza moguća je kvalitetnija ponuda svježe robe nabavom od udaljenijih dobavljača. Ali i bez pomoći kupca dobavljaču može biti moguće identificirati i riješiti problem. smanjuju broj dobavljača s kojima rade. U dugoročnim je poslovnim odnosima dobavljač čak spreman prihvatiti i ciljanu cijenu koju nudi 67 . smanjuju se ukupni troškovi proizvodnje po jedinici proizvoda. Dobavljače na globalnoj razini ne traže samo velike trgovačke kompanije već strategijom kooperacije u nabavi i manje tvrtke. te su i ti odnosi se češći. Ako je riječ o nabavi robe velike vrijednosti koje podnose visoke troškove transporta. Kupac ne samo što ima korist jer je kupio robu i uslugu uz nižu cijenu. plaćanja i kontrole. skraćuju i pojednostavnjuju radne poslove naručivanja. prijevoz. potrebno je istražiti i globalne izbore nabave. tada se smanjuju i drugi troškovi kao fiksni troškovi boljim korištenjem kapaciteta. Dobavljač je često voljan smanjiti prodajne cijene ako kupac kod njega običaje nabavljati veće narudžbe i za dulje razdoblje. Dobavljač i kupac mogu imati veće troškove ako odvojeno rješavaju probleme neispravne robe. Zbog specijalnih. Na poslovnim tržištima su koristi. odnosno zajednički rješavaju logističke probleme vezano za zalihe. ili se na njih ne mogu osloniti. Transparentnost cijena je jedan od najvažnijih implikacija globalnih procesa jer trgovci traže načine da preko novih dobavljača doñu do istih proizvoda po nižoj cijeni. Nabavljajući robu globalno. Ekspanzija trgovačkih lanaca potiče globalnu nabavu jer na novim tržištima ne poznaju dobavljače. Troškovi su ponekad manji jednostavno smanjujući nesigurnost i rizik. Odnosi sa izabranim dobavljačima Politikom izbora dobavljača se odreñuje i kakvi će biti odnosi sa izabranim dobavljačima. elektroničko komuniciranje i logističke racionalizacije povećavaju te mogućnosti.Izbor bližih dobavljača zbog nižih troškova dopreme ne smije ugroziti kvalitetu ponuñene robe a time i prodaju. Suradnja rješava probleme kao zajedničke obveze. zbog bliske suradnje s dobavljačima sve veće. Globalno pretraživanje.

Kupac može biti zadovoljniji puštajući dobavljače da se natječu. nabavljenu robu isporučuje maloprodavačima prema njihovim potrebama. Kad se dobavljač osjeća na sigurnim temeljima. Gubi se kontakt s tržištem konkurenata. često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaji. Mnogi su manji dobavljači napravili greške jer su previše ovisili. Ako je trgovačko poduzeće u sklopu dobrovoljnog lanca. skladištiti i prodavati robu prema potrebama svojih ciljanih kupaca. stajalištima i vještinama kojima se pri tom koriste. Kao nabavni komisionari u svoje ime ali za tuñi račun Trgovci na veliko u odreñenim slučajevima preuzimaju tuñu robu u komisiju. ali nisu uvijek učinkovite. Za nabavljačko se poduzeće povećava ovisnost o dobavljaču. Zajedničkim se istraživanjem tržišta skraćuje vrijeme izmeñu faze identificiranja tržišta i faze uvoñenja proizvoda na tržište. Svaki čvršći odnos sa kupcem ne mora biti i logičan za dobavljača. Zato nije vrijedno investirati i ulagati vrijeme u odnose sa dobavljačem za kupnju koje nisu važne ili nisu česte. Sva korist pripada poduzeću. Kada dobavljač ima spoznaju da je uz njegovu robu u prodaji i roba konkurenta. Na mnoga tržišta sile natjecanja rezultiraju smanjenjem troškova i zbog toga rezultiraju inovacijama u marketing mixu. Trgovac komisionar kao svoj prihod ostvaruje proviziju u obliku posebne marže sadržane u cijeni robe. Trgovačko poduzeće na veliko ovaj posao može obnavljati i kao tranzitni posao tako da dobavljači izravno isporučuju robu trgovačkim poduzećima na malo ili velikim potrošačima. Proizvode u komisiju daju proizvoñači proizvoda onda kada procijene da je to ekonomski opravdano s gledišta oslobañanja vlastitih skladišnih prostora za nove zalihe. Kao vlastiti posao nabavljati. prodaju je u svojim prostorijama u svoje ime trgovcima na malo.trgovac zbog kvalitetnih informacija s tržišta. s bržim 68 . dok ista ide pozitivnim smjerom. ali snosi sve rizike. Trgovačka poduzeća kao nabavljači 1. Veći je broj kratkoročnih ugovora zamijenjen manjim brojem dugoročnih ugovora. nastojati će konstanto pratiti i tijekove nabave spomenutog kupca i izlaziti ususret na razne načine. Blizak odnos može napraviti koristi. 2. Nabavno osoblje umjesto natjecateljskog primjenjuje suradnički stil komunikacije što može prouzročiti teškoće zbog promjena u navikama. kako bi osvojio veću naklonost kupca. Partnerstvo podrazumijeva i novi stil pregovaranja. a za račun vlasnika robe. Navedeni odnosi donose i odreñene rizike za obje strane. povezanost u planovima otežava izmjenu asortimana i dobavljača trgovcu. Dugoročna obveza prema partneru može rezultirati gubitkom fleksibilnosti.

Komisionarski posao trgovac na veliko može obavljati i kao del kredere posao. uz ugovoreni posao prodaje robe za račun komitenta preuzima i jamstvo da će prodana roba biti na vrijeme naplaćena. Za povećanu obvezu komisionar ima pravo i na posebnu del kredere proviziju koja se utvrñuje prema bonitetu trgovca na malo. Veletrgovac dobiva proviziju i više nije uključen u tehničko odvijanje pošiljki. 5. Kao posao s privatnim markama Privatne marke razvijaju uglavnom velike trgovačke kuće i sve više ulaze u paletu jeftinijih proizvoda dobre kvalitete pod imenom svoje trgovačke kuće kojima žele pridobiti lojalnost kupaca. Roba se nabavlja samo fizičkim preuzimanjem i dobavljač ostaje i dalje vlasnik robe dok se ona ne proda. pa obogaćuju ponudu i dobivaju naknadu u vidu konsignacijske provizije. ali i dodatna vrijednost za kupca i potrošača. S njima sklapa okvirne ugovore kojima postiže odgovarajuće cijene i rabate za prodaju maloprodavačima. 4. već se diferenciraju i od drugih trgovačkih kuća. 69 . Trgovci ovaj oblik nelojalne konkurencije prema proizvoñačima koriste dok ostvaruju najveću profitabilnost po dužnom metru izlaganja jer kupcima moraju ponuditi širi izbor u odreñenoj kategoriji proizvoda. Kao posrednički posao u tuñe ime i za tuñi račun Trgovačko poduzeće na veliko samo sastavlja listu učinkovitih dobavljača koje zastupa. Kupovni ugovor postoji samo izmeñu trgovaca na malo i dobavljača. Na taj način ne konkuriraju samo proizvoñačkim markama. Manja je vjerojatnost nabave trgovačke robe u komisiju jer su trgovački poduzetnici u pravilu u vlastitoj djelatnosti najčešće i komisionari za tuñe proizvode. Velika konkurencija i meñu privatnim markama prisiljava trgovačke kuće na ulaganja u skupe privatne marke kojima se još uvijek ostvaruje dobit.obrtajem. Kao posrednici ovim vidom nabave trgovci ne angažiraju obrtna sredstva. Kao konsignacijski posao najčešće u tuñe ime i za tuñi račun. Razlog za širenje trgovačkih marki je mogućnost korištenja najefikasnijeg oblika promocije proizvoda kao dominantno izlaganje unutar prodajnog mjesta. 3.

Zato mnoga poduzeća zahtijevaju od nabavne službe snižavanje troškova i stjecanja natjecateljskih prednosti. Nabavna služba primjenjuje tri različita pripremna postupka i načina kupovine ovisno o tome je li to: . Višestruki su utjecaji tipični za nove kupnje. Neki od menadžera misle o nabavi samo kao o aktivnostima za izvršenje narudžbe. Vole informacije o novim proizvodima i uslugama koje će ubuduće nuditi i savjete za buduće eventualne promjene u cijeni. . To se ne može ostvariti ako se kupovni faktor ne uzima ozbiljno.odreñivanje specifikacije proizvoda.procjenu izvora nabave. o ograničenim količinama i druge promjene na tržištu. U većim su firmama uglavnom specijalizirani za nabavu odreñene robe i pravi su stručnjaci u tome. Nova kupnja može uključiti: . To je zastarjeli pristup jer ostati na konkurentnom tržištu znači stalno tražiti načine kako opstati na tržištu.nova kupovina .sastavljanje narudžbi ako su rezultati povoljni. uhodana kupnja s poznatim dobavljačem. ali i drugim članovima firme koji imaju važnu ulogu i mogu utjecati na odluku o kupnji. Menadžeri nabave uglavnom surañuju s dobavljačima i njihovim prodajnim zastupnicima. jer su i robe i usluge koje poduzeća nabavljaju često i najveći trošak.uhodana kupnja ustaljene vrste robe Kod svake različito rješava probleme s obzirom na: Vrsta procesa nabave Nova kupnja Veće Veći Veći veće Potrebno vrijeme Višestruki utjecaji Pregled dobavljača Potrebne informacije Izmijenjena kupnja Srednje nekoliko nekoliko nekoliko Uhodana kupnja Manje Manji Nema male Nova se kupnja dogaña kada poduzeće ima novu potrebu i želi idealnu ponudu sa svim informacijama.izmijenjena kupovina . Kod nove kupnje promocija dobavljača ime više učinka.Vrste procesa nabave Većina trgovačkih poduzeća ovise o specijalistima kako bi osigurali pažljivu i odgovorniju kupnju. . Kupci često u novoj kupovnoj situaciji traže pravodobne i pouzdane informacije iz različitih izvora npr: 70 . Na posjet prodajnih agenata i prezentera nabavljači gledaju s nepovjerenjem i prije kupnje traže točne informacije koje im pomažu za pouzdanu i mudru kupnju. Nova kupnja traje mnogo duže nego direktna.

Kako bi smanjili troškove mnoge firme 71 . Utvrñivanjem baze podataka iz niza navedenih izvora završena je priprema za odabir nekoliko mogućih dobavljača. Mnoge male ili tekuće kupnje su ove vrste ali one uzimaju jedan mali dio vremena dobavljaču. statističke datoteke: proizvoda. alternativnih dobavljača. ali budan će marketer uvijek okrenuti situaciju u novu priliku tražeći više informacija ili bolji marketing miks dobavljača. Vrijeme i troškovi istraživanja i analiziranja mnogih informacija ne mogu biti opravdani za manje nabavke. reklamacija Burzovna izvješća Prikupljanje podataka se ostvaruje svakodnevnim poslovanjem. Za ovakve nabave na vrijeme se osiguravaju i financijska sredstva bez prethodnog savjetovanja. Primjenjuju se i za nadopunu minimalnih zaliha kod sigurnih izvora nabave. pretraživanjem interneta. Izložbe degustacije Oglasi iz trgovačkih publikacija Literatura za prodavače Katalozi Izvješća istraživanja tržišta Nemarketinški izvori Vanjski suradnici Savjetnici i vanjski suradnici Trgovačka udruženja – komore Razne publikacije Stručne. Često se periodično ponavljaju u istim količinama prema operativnom planu nabave. Izmijenjena nabava je kada je nabavljen novi pregled nabavne situacije. nabavkom cjenika. sve se više ograničavaju na slučajeve kada je riječ o važnijim proizvodima i dobavljačima s obzirom na njihov udio u ukupnoj vrijednosti nabave. Uz navedeno potrebno je uvijek pratiti moguće pojave alternativnih proizvoda. te se vrši dogovaranje o pristupu pregovorima i odabiru osnovnih ciljeva te različitih pregovaračkih strategija ovisno o poziciji pojedinih dobavljača. Kako intenzivna suradnja i osobni susreti s dobavljačima zahtijevaju mnogo vremena i stvaraju velike troškove.Osobni izvori Neosobni izvori Marketinški izvori Prodavači Ostali iz firme Izlagači: sajmovi. analizom informacija od kupaca. Danas u doba brzih tržišnih promjena i jake konkurencije meñu trgovačkim poduzećima. Troškovi i vrijeme mogu se racionalizirati ako se s dobavljačima komunicira selektivno i interaktivno korištenjem kompjutora i raznih elektroničkih medija. ali za veće nabavke često uključuju i detektivski rad. U svemu tome posljedice pogrešaka mogu biti vrlo važne. Uhodana kupnja ustanovljene vrste robe je rutinska ponovna kupnja koja je bila napravljena mnogo puta prije. Koliko će informacija sakupiti nabavljač ovisi o važnosti i sigurnosti izbora. Danas za većinu roba prevladavaju ponuñači za koje nije teško pribaviti potrebne informacije. Ponekad su pregovarači nabavljači lijeni i uživaju u situaciji uhodane kupnje. ali ne toliko kao u novoj nabavi. Kupci često ne traže nove informacije ili nove izvore nabave. važnost informacija o tržištu nabave postaje ključnom konkurentskom prednošću. dobavljača . znanstvene.

Kupovina je po uzorku moguća kod roba koje su kvalitativno ujednačene. Ako se ništa od uobičajenog ne mijenja. Kada se mijenjaju ekonomski uvjeti. Inspekcijska kupovina znači pregledati svaki artikl. opisati specifikacije za naručenu robu. Često se prodaju na otvorenim tržištima ili na dražbi ako postoji nekoliko potencijalnih kupaca. U rutinskim narudžbama vrlo važno je imati uobičajene izvore nabave. Kada je kvaliteta uglavnom zagarantirana kupnja prema opisu ili specifikaciji zadovoljava. Kupci provjeravaju robu i cjenkaju se sa proizvoñačem ili se natječu s drugim mogućim kupcima. Kupnja na osnovi specifikacije i standarda znači kupiti robu prema usmenom ili pisanom opisu. Mnogi se tvornički. Odobreni se zahtjevi prosljeñuju u narudžbe što je brže moguće. kupuju na ovaj način. Osnovne metode u nabavi Ovisno o tome treba li provjeravati robu prilikom kupnje. c. kod standardiziranih proizvoda i kod kojih se iz uzorka mogu uočiti najvažnija svojstva robe. Ovi se načini kupnje primjenjuju u uglavnom manje razvijenim gospodarstvima. Za popunu ili proširenje asortimana prodajnih i skladišnih zaliha skladištari upućuju zahtjev službi nabave za ugovaranje s najboljim dobavljačem. Kod uhodane kupnje kupac može naručiti ne razmišljajući o drugim potencijalnim izvorima.pokušavaju rutinizirati proces kupnje kad god to mogu. kupac može naručiti faksom ili kompjuterom. Uhodana se kupnja obavlja na dan primanja zahtjeva bez konzultacija. b. kompjutorski sustav nastavlja rutinsku ponovnu kupnju prema nastalim potrebama printajući nove narudžbe ili elektroničkim putem regularnim dobavljačima. uzimati uzorke. Stvarna cijena može varirati i ovisi o kvaliteti odreñenog uzorka u odreñenom trenutku. a posebno kada postoji obostrano povjerenje izmeñu kupaca i prodavača. Kupnja na osnovi uzoraka znači samo pregled dijela od potencijalne kupnje jer ne postoji mogućnost neposrednog susreta s dobavljačem. Ako je vrijeme važno. Primjenjuje se za nestandardizirane proizvode. Ova metoda smanjuje 72 . ali ponuda i potražnja odreñuju opći nivo cijena. nabavljači koriste 4 osnovna pristupa za procjenu i kupovinu proizvoda: a) inspekcija b) uzimanje uzoraka c) opis d) ugovaranje s mogućnošću izmjene a. Mnogi kupci sada šalju veći dio svojih narudžbi kompjutorski. Cijene mogu biti bazirane na uzorku. Nova kupnja i izmjenjena kupnja traju duže. kupci mijenjaju narudžbe kompjutorski. ili omogućiti naknadne promjene. a i poljoprivredni proizvodi kao sirovine. Svaki je proizvod različit.

Usluge se kupuju prema opisu jer se često ne mogu pokazati. a sve u svrhu racionalizacije troškova cjelokupnog poslovnog procesa snižavanjem nabavnih troškova. Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka (dopunjavanje zaliha) Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka ima za cilj uz što niže troškove nabavljanja osigurati kontinuiranu ponudu. Pravodobna opskrba robom u potrebnim količinama i uz što povoljnije troškove ovisi o: . Poslovanje sa standardiziranim proizvodima daje ogromne prednosti u troškovima. Na ovaj se način mogu nabavljati i tipizirani proizvodi visokih tehničkih mogućnosti poznatih svjetskih proizvoñača kao i proizvodi s poznatom markom. Ovo je na primjer česta situacija kod narudžbi za opreme zgrada. Ako nekoliko dobavljača želi posao. a i komunikaciji prema potrošačima i dobavljačima. Kad ne može napraviti detaljnu narudžbu unaprijed.koji ima veći udio u vrijednosti prodaje 73 . sklapa ugovor sa dobavljačem koji omogućuju s vremenom promjenu specifikacije ili kupovnog zahtijeva. već i distribuciji.iz standardnog asortimana . manjim zalihama. Kad su jednom robe i potrebe specificirane.skladišnim kapacitetima . Ne treba zaboraviti kako se za prodaju u trgovini roba mora pravodobno pripremiti pa je važno nabavne termine uskladiti sa prodajnim. Primjenjuje se za robu: .povezivanju i udruživanju s dobavljačima . Sklapanje ugovora o kupnji koji omogućuju promjene često je ako kupac poznaje samo informativno što firmi treba.stanju na tržištu Postoji više načina kojima se odreñuje kako i kada će pristizati roba. Svaki dobavljač pažljivo analizira specifičnosti narudžbe i procjenjuje može li konkurirati s ostalim elementima marketing miksa.dinamici plana prodaje . boljom organizacijom rada.ujednačenosti ili neujednačenosti prodaje . Nabavljanje planiranjem i ugovaranjem dinamike isporuke na temelju godišnjeg ugovora s dobavljačem Sa dobavljačima se zaključuje ugovor na duže vremensko razdoblje za godišnje potrebe i dinamiku isporuke prema planu nabave. ne samo u proizvodnji. d. kupac često zahtjeva najbolju ponudu.troškove i kupci je koriste kad god je praktično a kod nabave većih količina standardiziranih roba koriste se robne burze. posao kupca je pregovaranjem napraviti najbolji mogući posao.

Poslovoñe maloprodajnih objekata imaju samostalnost u dinamici naručivanja od dobavljača s kojim su spojeni okvirni godišnji ugovori. Važno je prethodno istražiti nabavno tržište.koji ne predstavlja veći udio u vrijednosti nabave Nabavna služba mora dobro poznavati tržište dobavljača i njegove uvjete kako bi na temelju potreba mogla što brže reagirati i izabrati najpovoljnijeg dobavljača. dnevno. tjedno ili svakog 1. Sa dobavljačem se sastavlja ugovor i odreñuju pojedinačne količine i ritam isporuke. Na temelju ugovora mogu se dobavljaču slati pismene ili telefonske narudžbe. Nabavljanje na temelju pojedinačnog zaključivanja i naručivanja Primjenjuje se za asortiman: . izvršiti dobar izbor dobavljača u pogledu uvjeta solidnosti i pouzdanosti.- koja ima teže uvjete nabave Na temelju godišnjeg ugovora nabava šalje dobavljaču narudžbe ili dispozicije za otpremu odreñenih količina robe.koji nema redovnu i ujednačenu prodaju . Prednosti ovog načina su u nižim troškovima nabave i dopreme jer se nabavljanje u fiksnim vremenskim razmacima organizira bolje i racionalnije. ili ugovoriti isporuku odreñene robe npr. pravilno izračuna pojedinačne količine i ritam dospijeća i prednost daje pouzdanom dobavljaču.neprekidnu i ujednačenu prodaju . Ovaj način dobro funkcionira ako nabavna služba dobro poznaje tržište.koji se javlja kao povremena potražnja . Nabavljanje na temelju unaprijed odreñenih pojedinačnih nabavki u trenutku nabavljanja Primjenjuje se za robe koje imaju: . Nabavljanje na temelju zajedničkog planiranja povezivanja i udruživanja proizvodnih i trgovačkih poduzeća Vertikalnim udruživanjem poduzeća donose raspoloživih dugoročnih informacija i usklañuju: zajedničke planove uporabom dinamiku proizvodnje i prometa robe po asortimanu dinamiku isporuke i vremenska razdoblja opskrbljivanja čvrste partnerske veze uvjet su za funkcioniranje ovog načina nabave 74 . ili 15. Ovim načinom postiže se sigurnost u opskrbljivanju i poslovanje s nižim prosječnim zalihama.velik udio u vrijednosti nabave Svi artikli čije se zalihe ne mogu koristiti u sljedećem razdoblju ugovaraju se na ovaj način. –og u mjesecu.

Nabavne cijene uvijek su se mogle sniziti većim narudžbama. Trgovačkom poduzeća potrebna je koncentracija roba tokova i kapitala.povoljniji uvjeti plaćanja Važno područje u kooperaciji nabave je i ulaganje u zajedničko istraživanje tržišta nabave jer manja trgovačka poduzeća ne raspolažu stručnim kadrovima. Stoga je novije udruženje trgovaca Zagreb značajno u očuvanju male obrtničke trgovine.sigurnost i kontinuitet u nabavi .kao dogovor o zajedničkom nabavljanju ili uskladištenju odreñenih roba za odreñeno razdoblje ili trajno .kao jedna ili višekratna nabava robe .kao zajedničko angažiranje specijalizirane tvrtke za neke zadatke nabave . zajedničkim obavljanjem pojedinih funkcija nabave.povoljniji rokovi isporuke . osobito pri nabavi potrošnih dobara. Kooperacija u nabavi dvaju ili više trgovačkih poduzeća na malo (horizontalna kooperacija) može biti u različitim oblicima: . Osim mogućnosti povoljnije nabave u konzumovim veleprodajnim skladištima kreira se i veleprodajna privatna marka Rial isključivo je namijenjena malim trgovcima. Dobro organizirana kooperacija u nabavi omogućuje i bolju tržišnu poziciju u odnosu na dobavljače.Poduzeća ih sve više primjenjuju jer su bitan činitelj konkurentnosti na tržištu. Najveći distributer partner udruženja trgovaca je domaće trgovačko poduzeće Konzum. ali bi povećani troškovi zaliha i skladištenja anulirali postignute uštede. odnosno koncern Agrokor. Veća trgovačka poduzeća na malo osnivaju središnju službu nabave koja objedinjuje potrebe svih decentraliziranih trgovačkih jedinica. te osim nižih cijena postignutom koncentracijom narudžbi ostvaruje: . jer su trgovačka poduzeća na veliko više orijentirana na odnose s proizvoñačima. Primjeri 75 . Rješenje tog problema trgovačka poduzeća sve više traže u kooperaciji nabave. a nju uvjetuje i kreira zakonitost opsega. Kooperacija u nabavi Trgovačka poduzeća svoje učinke temelje na ekonomičnosti.niži troškovi prijevoza . Udruženje sklapa ugovore s raznim dobavljačima i distributerima s kojima osigurava povoljnije cijene i dodatne rabate. Na domaćem tržištu partnerstvo je u nabavi posljedica snažne prisutnosti mnogobrojnih inozemnih konkurenata koji izravno ugrožavaju opstanaka domaće maloprodaje. Za trgovačka poduzeća na malo kooperacija u nabavi je značajnija. povoljnije uvjete plaćanja i odgode onim obrtnicima koji imaju poduzetničku karticu.kao osnivanje nabavne zadruge ili zajedničke nabave službe Česti oblik kooperacije je stvaranje dobrovoljnih lanaca gdje se trgovac na veliko javlja kao nabavljač udruženih trgovaca na malo.

Zauzimaju praktičan. te su značajan doprinos hrvatskoj proizvodnji robe široke potrošnje. a dvije glavne europske grupe su AMS i EMD. Ipak samo je nekolicina vodećih trgovaca na malo učlanjena u njih. Dobavljači takoñer imaju pozitivan odnos prema kooperaciji u nabavi jer i za njih postoji više mogućih prednosti: .dispozicija u skladu s proizvodnjom .isporučuju u većim količinama . Mnogi su napustili takve saveze i pridružili se B2B razmjenama poput World Wide Retail Exchangea i transfera jer je isplativije i dobro za razmjenu informacija. Udruženja malih i srednje velikih trgovaca osim što razvijaju i zaštićuju domaću maloprodaju najvažniji su kanali prodaje za hrvatsko proizvode.udruživanja su i CBA. Ultra grupa te udruga trgovaca Meñimurje kao i UNIGORSS na području Istre.smanjenje administrativnog rada . Moguća su razna rješenja: jedan od partnera u kooperaciji ima slobodnog skladišnog prostora u kojem drži zalihe za ostale partnere partneri u kooperaciji zajednički izgrade glavno skladište iz kojeg isporučuju robe u svoja priručna skladišta partneri imaju glavno zajedničko skladište za svoje odreñene robe a za ostale imaju vlastita skladišta pojedini partneri imaju specijalna skladišta u kojim drže robu za ostale sudionike u kooperaciji Zajedničko skladištenje omogućava i zajedničku provjeru kvalitete prispjelih pošiljki koja je posebno važna ako su potrebni skupi ureñaji i specijalisti koji za potrebe pojedinih partnera ne mogu biti dovoljno iskorišteni. oprezan i umjeren pristup prema savezima.sklapaju značajnije ugovore po količini i vrijednosti .dobivaju informacije o budućim potrebama i o trendu potreba procijenjenom od kupaca Na globalnoj razini zajedničku kupnju robe široke potrošnje potpomažu savezi kupaca kao najbolji mediji za globalnu nabavu i za spajanje s pravim dobavljačima. 76 .osiguravaju stalni krug kupaca . Uz zajedničko nabavljanje često je vezano i zajedničko skladištenje predmeta nabave kako bi se povećali učinci racionalizacije.

treba planirati novčana sredstva za financiranje zaliha . Planiranjem nabave postiže se: organizirano pristupanje nabavama i praćenje nabave opskrba poduzeća ritmom koji odgovara potrebama prodaje primjena načela optimalnih zaliha Planiranje zaliha je nužno jer: . Plan nabave kao i sama nabava ovise o: .zaliha predstavlja sigurnosni ventil pri odstupanjima u istraživanju i ponudi Planirane zalihe robe ujedno su i instrument interne kontrole i analize poslovanja.financijskim sredstvima . S druge strane. 77 . S jedne strane izrañuju se operativni planovi nabave roba za sve kraća razdoblja.budućem stanju na tržištu nabave .povezivanju i udruživanju kanala distribucije Opće tendencije u planiranju nabave s gledišta vremenske dimenzije idu u dva smjera. Ti su procesi integralni i trgovačko poduzeće mora pratiti i signale iz nabave do dobavljača jer tek odreñena proizvodnja omogućava potražnju za odreñenim proizvodima. Planiranje nabave Planiranjem nabave hrvatsko poduzeće osigurava: .skladišnim kapacitetima . sve više pažnje se posvećuje dugoročnim planovima nabave i produžuje se vremensko razdoblje za koje se ti planovi izrañuju.mogućnostima prodaje .poslovanje s optimalnim zalihama pomoću kojih će uz najniža financijska ulaganja i najniže troškove skladištenja ostvariti stabilno i profitabilno poslovanje Osnova za planiranje nabave u trgovini je planiranje prodaje i istraživanje tržišta prodaje i tržišta nabave. a sa svrhom osiguranja pouzdanih izvora nabave robe u potrebnim rokovima i po cijenama koje će omogućiti ekonomično poslovanje.pravovremeni priliv svih potrebnih vrsta roba po potrebnim količinama i najpovoljnijim cijenama .3.zalihe predstavljaju trošak poslovanja . Svrha izrade tih planova jest smanjivanje zaliha roba i ubrzavanje obrtaja robe te na taj način povećavanje efikasnosti nabave i cjeline poduzeća.stanju na tržištu nabave .5.kupci danas nisu spremni čekati robu .prodajnim kapacitetima .

prema predviñenoj potražnji .dinamikom prodaje .artikle kritične za nabavu Kako bi se: smanjila neizvjesnost i nesigurnost opskrbe.plana obrtaja zaliha . Ako se odrede čvrsti planovi nabave.mogućnosti ostvarivanja količinskog rabata .optimalne količine zaliha nabave robe Za artikle većih količina i veće vrijednosti iz skupine A potrebno je uskladiti dinamiku s dinamikom prodaje. kako bi njihovo pristizanje bilo što neposrednije pred prodaju. Operativni planovi nabave Planirani asortiman trgovačko poduzeće ne nabavlja odjednom u ukupno potrebnoj količini već se njegove zalihe održavaju višekratnim obnavljanjima.vremenom potrebnim za izvršenje narudžbe Pri tome treba uzeti u obzir i: .postojećeg stanja zaliha 78 .artikle značajne vrijednosti .prema konkretnim narudžbama kupaca Pri izradi planova nabave za pojedina planska razdoblja polazi se od: . Zbog tržišnih promjena u trenutku same nabave mogu iskrsnuti momenti značajni za ekonomiku obujma koje unaprijed nijedan plan nije mogao predvidjeti. Planiranje potrebne količine zaliha obavlja se: . Zbog toga se donose operativni planovi koji usklañuju dinamiku nabavljanja po količini i vrsti sa: . nabavljaču direktno postave zadaci bez alternativnih mogućnosti ovakve šanse će biti propuštene.stanje i tendencije na tržištu nabave . osigurala prodajna spremnost i kontinuitet ponude te izbjegle negativne posljedice nestašice zaliha.stanjem zaliha .Dugoročni se planovi nabave odnose na: .godišnjeg plana prodaje .ekonomične količine nabave .artikle iz osnovnog asortimana trgovačkog poduzeća . Ekonomična nabava se može ostvariti i ako nabavljači imaju odreñenu samostalnost. jer svaka prerano pristigla zaliha nepotrebno angažira kratkotrajnu imovinu.

planirane zalihe na kraju planskog perioda (količine potrebne za prodaju na početku sljedećeg razdoblja) i .planirano smanjenje ili povećanje zaliha / 200-150/ Planirana nabavka je 2250 jedinica robe (2000+300-50) 150 jedinica neke robe 2000 300 200 2000 300 200 150 50 79 .planirani obujam prodaje . kvar i lom) Modeli za utvrñivanje količina potrebnih nabavki za odreñeni planski period: 1. rasip.zalihe na početku planskog perioda (potrebne zalihe za početak prodaje jednake su zalihama na kraju prethodnog razdoblja) . planirana nabavaka za odreñeni planski period= Planirane zalihe na kraju planskog perioda +planirani obujam prodaje +planirani redukcije -planirane zalihe na početku planskog razdoblja Planirana je nabavka 2250 jedinica robe (150+2000+300-200) 2.Najopćenitije se količina za nabavu može izraziti ovako: D=a-(b+c) .planirane redukcije (kalo. gdje je: D=količina za nabavu A = izračunate potrebe B=zalihe u skladištu C=naručene i još nezaprimljene količine Planiranje nabavnih količina Pri planiranju nabavnih količina pojedinih artikala utvrñuje se najviše stanje zaliha za planski period. planirane nabavke za odreñeni planski period= Planirani obujam prodaje +planirane redukcije -početne zalihe +konačne zalihe +/. a u obzir se uzimaju: .

Primjer 1. ukoliko je planirana godišnja količina oko 100 jedinica prosječne cijene 100 kuna tada ćemo godišnje angažirati 100.000/7. Za razliku od prodajne funkcije koja prodajom robe ostvaruje priljev novca. Dakle. a što je brzina obrtaja veća.prosječnom količinom robe na zalihi i .667 kuna 80 . da se bazira na robi koja neće zahtijevati dugo skladištenje.s operativno-dinamičkim planovima nabave koji su usklañeni s politikom nabave i prodaje i . Uravnoteženo trošenje novca za potrebe nabave robe. te samim time i omogućiti manje sredstava za ostvarenje godišnjeg plana. Naime. potrebna su i veća sredstva. Trgovačka poduzeća A.5=206.Planiranje financijskih sredstva za nabavu robe Planom nabave planiraju se i potrebna novčana sredstva za realizaciju toga plana.550. B i C planirala su 600 tona prodaje neke robe u vrijednosti od 1.5 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1. Potrebna novčana sredstva ćemo dobiti ako planiranu godišnju prodaju podijelimo sa planiranim koeficijentom obrtaja zaliha. Taj nam koeficijent kaže koliko ćemo puta u tijeku navedene godine obrnuti prosječni iznos zalihe. veličina potrošenih novčanih sredstava za postizanje planiranog prometa odreñena je: .000 kuna uz ovakve zalihe: Trgovačko Jedinica poduzeće mjere A B C Tona Tona Tona Zalihe na kraju Ožujka 94 114 62 Lipnja 93 53 100 rujna 81 140 47 Prosinca 52 93 31 Prosječna zaliha 80 100 60 Trgovačko poduzeće A=(94+93+81+52)/4=80 Koeficijent obrtaja=600/80=7.brzinom obrtaja tih zaliha Što je prosječna zaliha veća. nabavna funkcija troši taj novac i to je odljev novca iz poduzeća.sa planovima priljeva o odljeva novca u suradnji s financijskom funkcijom Pri planiranju nabave uvijek je potrebno voditi računa da ista bude optimalno raspodijeljena. Meñutim smanjenje ulaganja sredstva u zalihe istodobno povećava rizik gubitka tržišta i smanjenje prodajne spremnosti trgovačkog poduzeća. Ukoliko se ukupna godišnja zaliha podijeli sa 12 mjeseci dobit ćemo prosječnu zalihu te nakon što planiranu godišnju prodaju podijelimo sa prosječnim zalihom dobiti ćemo planirani koeficijent obrtaja. potrebne su manje prosječne zalihe a time i manja financijska sredstva.550.000 kuna odnosno ovisno o obrtaju zaliha ovisit će koliko doista novčanih sredstava trebamo kako bi ostvarili pretpostavljeni godišnji promet. nabavna funkcija mora ostvarivati u skladu: .

800 kuna 4 puta 11. Primjer 2: Trgovinsko poduzeće planira godišnji promet od 40.Trgovačko poduzeće B=400/4=100 Koeficijent obrtaja=600/100=6 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1.000 kuna 19.360 kuna 14.200 kuna 44.000 kuna računano po nabavnoj cijeni.550.000/10=155.000 kuna Iz primjera je vidljivo da veći broj obrtaja omogućava ostvarenje prodaje uz manje ulaganja novčanih sredstava. Koliko će trebati novčanih sredstava za taj promet ako je vrijeme zadržavanja robe na skladištu 45 dana? Najprije se računa koeficijent obrtaja zaliha: 365/45=8 Pri tome za nabavu robe treba nam 5000 kuna ili 40000/8=5000 kuna Primjer 3: Ako smo planiranu prodaju izrazili u prodajnim cijenama moramo napraviti konverziju u nabavne cijene tako da znamo stvarni iznos potrebnih novčanih sredstava za nabavu robe.333 kuna Trgovačko poduzeće C=240/4=60 Koeficijent obrtaja =600/60=10 Potrebna novčana sredstva =1. Plan nabave neke robne grupe (plan za 1 godinu) Planirana prodaja po prodajnim cijenama -planirana razlika u cijeni (30%) Planirana prodaja po nabavnim cijenama Planirani koeficijent obrtaja (zadane četiri narudžbe u toku godine) Planirana prosječna zaliha -početne Razlika za nabavu do prosječne zalihe Plan nabave uz osiguranje od rizika od 30 posto (11200 kuna * 30%) Prosječna zaliha 64.550.200 kuna 11.200 kuna 200 kuna 3.000/6=258.560 kuna 81 .

Kako bi se osigurala prodajnoj službi. Taj je plan u trgovini na malo elastičniji nego u trgovini na veliko.000 kuna 29. Ovako planirana nabava izražena je u prodajnim cijenama.000 kuna 22.000 kuna 3.000 kuna 85.000 kuna 125.500 kuna 59.500 10.000 kuna vrijednosti robe na kraju prodajnog perioda tako da prodavaonica ne bude prazna do prve narudžbe u sljedećem periodu. Planirana prodaja po nabavnim cijenama je -narudžbe u tijeku -primljena roba Potrebna novčana sredstva za nabavu robe 75.000 kuna u narednom periodu.000 kuna 47. a stvarno potrebna novčana sredstva za nabavu robe dobiju se na ovaj način: Vrijednost robe po prodajnim cijenama * (1-planirana stopa marže) Planirana stopa marže je 30 posto. a često ih sklapaju i na sajmovima uzoraka.000 kuna i 47.500 kuna Plan nabave sadrži i dobavljače od kojih će se roba nabavljati.000 kuna) dobije se iznos novčanih sredstava za nabavu robe. Planirana prodaja po prodajnim cijenama +planirani gubici +planirana zaliha na kraju planskog razdoblja Ukupno potrebna roba -zalihe na početku perioda Planirana nabava Ako je stopa marže 30%. a vrsta robe i dobavljači utvrñuju se naknadno sa željama dobavljača i potrebama tržišta. 82 .000 kuna ili isto tako već pristigla roba kroz ovaj period (20.000 kuna 40. Planiran je i maloprodajni gubitak u vrijednosti od 3. Jedino se za ustaljeni asortiman odreñuju količine i dinamika nabave.000 kuna 20. kao i odgovarajuća promjena narudžbe ili storniranje narudžbi. onu robu koju traži nabavna služba treba pratiti i izvršenje narudžbi jer je moguća puna isporuka i djelomična isporuka.Primjer 4: Planiran je promet prodavaonice od 75. Trgovci na veliko u svojim planovima nabave preciziraju asortiman kako bi na vrijeme ugovorili kupoprodaju sa svojim dobavljačima. Zalihe preostale iz prošlog perioda iznose 40.000 kuna. Plan nabave se odreñuje globalno u vrijednosti planirane nabave. Praćenje izvršenja narudžbi Nakon sklapanja ugovora o prodaji nisu završeni poslovi nabavne funkcije. Ako se oduzme već naručena roba od 10.

smanjenje prodajne spremnosti .robu iz osnovnog asortimana .robu velike vrijednosti . To je dobro rješenje jer je svaki referent nabave najbolje upoznat sa svojim narudžbama s osobama dobavljača koje kontaktira i jer je jedna osoba u cjelini odgovorna za izvršenje svojih narudžbi bez zastoja i pogrešaka. . ako se nas održavanju ugovorenih rokova isporuke može utjecati ili ako su koristi veće od napora i troškova praćenja. Ovo je suvremeni pristup poslovanju poznat kao procesni pristup.računa dobavljača Najveći problem nabave je zakašnjenje isporuke robe za prodaju što uzrokuje: .požurivanje isporuke . Zbog toga nabavna služba prati izvršenje narudžbi za: .količine i kvaliteta robe .smanjenje prometa robe Ranije isporuke robe isporuke robe prije ugovorenog roka takoñer nisu dobre jer povećavaju troškove i rizike zaliha robe i smanjuju likvidnost poduzeća. Time se poslovi skladišne evidencije i knjigovodstva odvijaju automatizirano. Sve informacije vezane za odreñenu nabavu dolaze referentu koji je taj posao započeo primjenom otvorenog i pristupačnog informacijskog komunikacijskog sustava putem kojeg neometeno komuniciraju svi koji za to imaju potrebi svi se dogañaji odvijaju u datotekama i omogućuju odlučivanje na temelju stvarnih podataka.smanjenje konkurencijske sposobnosti . okolnostima i dobavljaču a obavlja se ako je potrebno.opominjanje dobavljača .Kontrola ulaza robe na skladište podrazumijeva detaljnu kontrolu u pogledu: . Osim što se 83 . Referenti nabave moraju pratiti odvijanje poslova bez obzira u kojim se organizacijskim jedinicama trenutno obavljaju pojedini zadaci sve do izvršenja plaćanja dobavljaču.nove artikle .eventualne prijetnje mora biti selektivno prema konkretnom slučaju.robu s dugim rokovima isporuke . Praćenje izvršenja narudžbi odnosno. Paralelno s odvijanjem poslovnog procesa treba podatke unositi u računalo tako da se u što većoj mjeri cjelokupnim poslovnim procesom upravlja na osnovi informacija. a dobiveni podaci odmah koriste za stvaranja informacija za donošenje odluka.nekontinuiranu prodaju .hitne narudžbe U većini trgovačkih poduzeća praćenje izvršenja narudžbi obavljaju referenti nabave koji obavljaju robu.rokova isporuke i .robu s kritičnim rokovima isporuke .

informatičkom tehnologijom integriraju radna mjesta u poduzeću integriraju se i informacijski sustavi izmeñu kupaca i dobavljača. Utvrñivanja količine i kvalitete isporučene robe treba obavljati istovremeno s preuzimanjem robe jer obveze dobavljača prestaju nakon isporuke. Koristimo se relativnim i apsolutnim brojevima. a rjeñe putem nadležnog suda. Kvalitativna je metoda govorna metoda kod koje se primjenjuje forma upitnika čiji upiti kvalitetno sastavljeni služe kao sigurni pokazatelji.taktičan . Npr: Učinkovitost nabave = postignuta najniža cijena/planirana cijena ili Udio rabata u ekonomičnosti nabave = postignut rabat/vrijednost ukupne nabave Do uzroka za neke pojave dolazimo upravo stavljenjem u odnos bilo kojih koeficijenata sa planskim veličanima ili svih koeficijenata sa pokazateljima iz nekih drugih razdoblja. a nabavna funkcija može pratit realizaciju prodaje.sa datim prijedlogom rješenja Nabavna služba treba održavati i dobre i korektne odnose s dobavljačima i nastojati svaku reklamaciju riješiti sporazumom i na obostrano zadovoljstvo. Ako isporučena roba ne odgovara ugovorenoj kvaliteti i količini sastavlja se komisijski zapisnik. Reklamacijom se nastoje ostvariti prava utvrñena ugovorom ili narudžbom. Koeficijenti koji se dobiju stavljanjem u odnos dviju brojčanih veličina služe za ocjenu kretanja odreñenih pojava. Nabavna služba podnosi reklamaciju ili prigovor dobavljaču s kopijom komisijskog zapisnika.pravovremen . Analiza nabave Kako bi se postigla što jeftinija sigurnija i kvalitetnija nabava robe provodi se analiza nabave.jasan i korektan . Ako rok nije ugovoren prigovor se podnosi odmah.istraživanje tržišta nabave . U tu se svrhu primjenjuje kvalitativna i kvantitativna metoda. Naprijed spomenuta kvantitativna metoda analize nabave koristi brojke kojima analiziramo brojčane odnose pojava. Za sve nedefinirane detalje primjenjuje se zakon o obveznim odnosima i opće uzance za promet robe. Kod spomenutog analiziraju se sva područja nabave robe: . a sve u cilju poboljšanja nabavnog poslovanja.objektivan .odabiranje dobavljača 84 . Prigovor mora biti: .

voñenja skladišta .narudžba robe kontrole nabave .voñenje politike nabave 85 .organizacija skladišta .Poslovanje nabavne službe sastoji se od analiza: .sklopljenih ugovora .

konkurentnost u nabavi . .oglasom o kupovini putem medija kod nabave skupih pojedinačnih narudžbi ili većih količina standardne robe. Dobavljači kao prodavači daju inicijativu za uspostavljanje kontakata na jedan od ovih načina: .upućivanjem ovlaštenih radnika u posjet dobavljaču.kvalitetna roba ili usluga te organiziran servis .nabavna služba samoinicijativno kao kupac slanjem upita .slanjem raznih propagandnih sredstava potencijalnim kupcima .6. njihove nabavne službe inicijativu mogu dati pisanim obraćanjem i to: .poslovnost i pouzdanost dobavljača .dobavljač je onaj kojeg isključivo zahtijeva krajnji korisnik – kupac .zadovoljeni strateški interesi . Inicijativu za uspostavljanje kontakata i početka pregovaranja može dati: . Pregovaranje i poslovna komunikacija Povezivanje nabavne službe s dobavljačima dolazi pregovaranjem.dobavljač nudi potpuni asortiman . U pogledu izbora dobavljača u vezi nabavne politike treba se uz ove osnovne kriterije zadovoljiti: .uz pomoć trgovačkog putnika .dobra suradnja u rješavanju reklamacija 86 . Po primitku ponuda raznih potencijalnih dobavljača nabavna služba vrši izbor najbolje ponude i to na osnovu svih uvjeta ponude naglašavajući onaj koji nam je u tom trenutku najbitniji. .sa dobavljačevim uvjetima mogu se ostvariti planske proporcije prometa . .dobavljač kao prodavač slanjem ponude služba može se obraćati stalnim dobavljačima i tražiti ponude kako bi saznala njihove uvjete prodaje.preporuke dobavljača u većim jednokratnim poslovima .izlaganjem robe na sajmovima i privrednim izložbama u vlastitom skladištu ili prodajnom objektu .slanjem pisane ponude .putem interneta Kupci.na adrese mogućih dobavljača kao cirkularno pismo kada se na jeftin i brz način želi prikupiti što više informacija i ponuda.izravno konkretnim dobavljačima kada se istraživanjem tržišta odabrao uži izbor.davanjem ovlasti raznim posrednicima. .

cijenama. Unutar većih trgovačkih društava najčešće postoje kategorije partnera kao dobavljača kojima se ubrzava proces svakodnevnog poslovanja a koje su klasificirane na sljedeći način: Odobreni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava. razloge očekivanja i interese suprotne strane. dosadašnjim isporukama). Bit pregovora jest kompromis. Prije samih pregovora potrebno je upoznati motive.kada nema dovoljno konkurencije . U razdoblju pregovaranja obje strane iznose svoje uvjete i to traje sve dok se ne postigne potpuna suglasnost o svim elementima ponude koji nisu za kupca prihvatljivi ili ne odustane od daljnjeg pregovaranja uslijed nemogućnosti postizanja sporazuma. a na prijedlog i obrazloženje pripadajućeg komercijalnog odjela.kod nabave robe velike vrijednosti i značenja za kupca .kada od primljenih ponuda nijedna nije zadovoljavajuća zbog visoke cijene i rokova isporuke i slično . Pregovori su uglavnom potrebni: . - Nabavna služba služi za uočavanje najpovoljnijeg izvora opskrbe. te pripremiti strategiju i razne aktivnosti.kada postoji velika neizvjesnost zbog rizika cijene i drugih rizika 87 . Obično vodi datoteku dobavljača u kojoj mogu biti podijeljeni na više skupina (prema vrstama robe. Raznim ustupcima se dolazi do kompromisa jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak. Od odobrenog dobavljača roba se može nabavljati bez ograničenja. U hodogramu dogañaja slijedi kupoprodajni ugovor. Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti a prodavatelj što skuplje prodati. mijenja neke uvjete vezane uz cijenu ili uz količinu ili isporuku. a nove dobavljače najprije povjeriti manjim pokusnim narudžbama ne vezivati se isključivo na jednog dobavljača s dobavljačima održavati odnos povjerenja suradnje i uzajamnog obavještavanja. ako se kupac ne slaže s ponudom.kod zaključivanja godišnjih ugovora . Sastavlja se nova ponuda koju onda prihvaća dobavljač. Formalno prije samog sklapanja kupoprodajnog ugovora potrebno je da se kupac u cjelosti slaže sa ponudom. Zabranjeni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava robu zabranjenog dobavljača takoñer nije moguće zaprimiti budući automatikom nije moguće napraviti prijemne dokumente.Pri tome se treba pridržavati i nekih općih principa: nabavljati robu izravno od dobavljača i izbjegavati posrednike pri izboru izmeñu starog i novog dobavljača uz iste uvjete prednost dati starome i provjerenom dobavljaču. U protivnom.

Ovaj upit zahtjeva podatke za dobivanje ponude koja će se moći usporediti s drugim ponudama za robu većih vrijednosti količina i značenja u asortimanu. Opći upit koji se primjenjuje kada se nema uvid u poslovanje dobavljača te se: .kada se želi iskoristiti povoljna tržišna situacija i nabaviti roba u vrijeme veće ponude .od novih dobavljača traže katalog.od poznatih dobavljača provjerava asortiman i izmjenu prodajnih uvjeta. Potrebno je poslati više upita. poboljšani proizvodi ili novi dobavljači. jer je to najjednostavniji i najjeftiniji način prikupljanja ponuda. Nabavna služba mora raspolagati sa što više aktualnih i usporednih informacija i u tu se svrhu koristi upitom kao poslovnim pismom.1. 6. Nabava robe po specificiranim zahtjevima kupaca uglavnom zahtijeva dodatne kontakte izvan kruga ugovorenih partnera. U suvremenim se tržišnim uvjetima stalno javljaju novi proizvodi. Upiti se uglavnom dostavljaju pismeno putem telefaksa ili elektroničkom poštom. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja Poslovne komunikacije dio su poslovnih aktivnosti svakog poduzeća i omogućuju izravno povezivanje dobavljača i kupca. Pojedinačni ili posredni upit kojim se traži dostava ponude za konkretnu robu navedenu u upitu. 2. Takoñer i sve usmene upite putem telefona potrebno je i pismeno potvrditi.kada se potrebno orijentirati na nove izvora nabave . prikupljanjem više ponuda od različitih dobavljača.za popunjavanje skladišnih zaliha prema procjeni očekivanje stalne potražnje na tržištu.1. U fazi pregovaranja primjenjuje se upit i ponuda osnovne vrste poslovnih pisama. Ponovljeni upit dobavljaču ako ovaj nije odgovorio na već poslani upit ili je odgovor bio nejasan.kada se samo žele prikupiti informacije o novim proizvodima Upit se šalje i poznatom dobavljaču kada se želi saznati ima li još potrebne robe na skladištu.kada na tržištu postoji više potencijalnih dobavljača .1. prospekti i cjenici . Izrada i dostava upita dobavljačima Uglavnom postoje dva temeljna zahtjeva za donošenje odluke o nabavi i to: . ako je još uvijek zainteresiran za traženu robu. Ovisno o namjeni razlikuje se: 1. vrijede li još isti uvjeti prodaje ili postoje li olakšice za kupnju s obzirom na dugogodišnju suradnju.6.po specificiranim zahtjevima kupaca . Upitom se koriste 88 . 3. Upiti se uglavnom koriste: .

kontakt osobu pošiljatelja . S toga je gledišta ponuda akcija dobavljača koji u pisanom obliku pod odreñenim uvjetima nudi robu i usluge potencijalnim kupcima.stvoriti odreñeno uvjerenje . Ovisno o strategiji nuñenja treba li kupcu prezentirati sve podatke ili samo dio podataka razlikuje se: . Ponudom dobavljača kod kupca žele: .potaknuti želje i interes .zahtjev sa naznakom uvjeta ponude . Zbog toga upit mora biti aktivan i sadržajan kako bi dobavljač vidio svoj interes za odgovor. Ponuda je prijedlog za sklapanje kupoprodajnog ugovora koji sadrži sve bitne stavke ugovora kako bi se njenim prihvaćanjem mogao sklopiti ugovor.potpuna ponuda kojom dobavljač opisuje robu i daje ostale podatke o kupnji a kupac mora samo poslati narudžbu. Upitom se ne stvara pravna obveza.djelomičnu ponudu kojim dobavljač pokušava dobiti podatke o potrebnim kupcima i na taj način istražuje tržište.osnovne naznake pošiljatelja: naziv i adresu poduzeća koje šalje upit ime . Bez obzira koja je svrha upit mora sadržavati: . s naglaskom na ekonomskoj strani poslovne komunikacije.paritet .rok isporuke (zahtjevi za posebno kratke rokove isporuke mogu biti opravdanje dobavljačima za više cijene) . te podaci koji se prikupe pretraživanjem on-line baze podataka ili kataloga proizvoda te drugih izbora podataka.pobuditi pozornost .specifikaciju robe .potaknuti kupnju 89 . 6.cijenu .2. Ponuda dobavljača Teorija poslovnih komunikacija ponudu promatra s više gledišta.i prodavači kada žele prikupiti podatke o potrebama pojedinih kupaca i tako se na vrijeme opskrbiti potrebnim količinama.1. . Polazište za izbor dobavljača kojim će se dostaviti upiti su podaci o poznatim izvorima nabave.rok dostavljanja ponude Važno je odgovor na upit dobiti na vrijeme te se pri sastavljanju upita to i naglasi.način plaćanja .

broj dana.dosadašnja partnere o promjenama koje su nastale u tijeku poslovanja . bivšim partnerima. letci i medijima koji ne predstavljaju obveznu 90 . Sastavni dio ponude obično je katalog ili cjenik u kojemu su opisani proizvodi. Protuponuda koju šalje kupac na temelju ponude dobavljača kada želi promijeniti bitne elemente ponude i ako je dobavljač prihvati zaključuje se ugovor o prodaji. Ako kupac ne prihvati ponudu u naznačenom roku. je li prodavatelj dužan ponuñenu robu dostaviti ili ne. Kako bi se kupca potaklo na kupnju ponuda sadrži povoljne uvjete prodaje. Opća ili generalna kada se potencijalnog kupca upoznaje s predmetom rada dobavljača i nudi sav asortiman proizvoda i uvjete prodaje. ali i novima za koje poduzeće pretpostavlja da su zainteresirani. kao što je brža dostava.Prema sadržaju ponuda može biti: 1. tzv. 4.Obvezna. Ponuda kao odgovor na upit. 2. Pojedinačna ponuda kojom se redovito nudi odreñeni proizvod ili skupina proizvoda stalnim. U suvremenom prometu proizvoda i usluga sve je češće slanje kataloga cjenika i drugih obavijesti te oglasa u tisku. Specijalna ponuda nudi točno odreñeni proizvod prema potrebi kupca. prodavatelj može mijenjati odreñene uvjete. cijenu. Pojedinačna ponuda se šalje obično na inicijativu dobavljača ili kao odgovor na kupčev upit. Česti prilog je i narudžbenica u obliku tiskanice kao poticaj kupcu da ponuñenu robu naruči što prije. Posebno izdvajamo klauzulu o roku valjanosti ponude. 5. . opcija ponude i u tom periodu obvezan je samo predlagatelj opcije ponude. prodavatelj nije dužan dostaviti robu ako je kupac naruči. rok isporuke. teče ili od datuma naznačenog na dopisu ili od datuma poštanskog žiga ili kao treće primjenjuje se broj dana da kupac primi i razmotri ponudu te odgovori na istu. U ponudama su uglavnom fiksne cijene na koje dobavljač ovisno o naručenoj količini i vremenu čekanja isporuke odobrava odreñene popuste ili zaračunava dodatak.Neobvezna. 3. Opću ponudu dobavljači obično upućuju na vlastitu inicijativu kako bi informirali: .nova poduzeća radi eventualne suradnje . Prema uzancama u robnom prometu. ponuda može biti: . Protuponude su češće kao odgovor na specijalne ponude. Ovo je u pravilu opća ponuda i obično se nude ograničene količine i tako se ograñuje od obveze dostave. ima rok do kada vrijedi. opcija ponude vrijedi toliko i toliko dana i ako je kupac u tom roku prihvati može smatrati ugovor sklopljenim. Prilog ponudi je cjenik i katalog koji pruža pregled i nad ostalim programom dobavljača.na inicijativu kupca obično na osnovu općeg upita kako bi kupac dobio ukupan pregled nad poslovanjem poduzeća. Ponuda sadrži potpuni opis proizvoda te uvjete prodaje od roka plaćanja i tako omogućava izravnu prodaju. odgovor treba dati odmah a može i kao predračun.

91 . Pri tom je važno i naglasiti razlog izbora kako bi se osiguralo dobro izvršenje narudžbe. a to je često osim cijene i kvalitete rok isporuke.3. nova kupnja izmijenjena kupnja ili uhodana kupnja ustaljene vrste robe. Za referente nabave i ostale koji odlučuju o nabavi važno je pridržavati se osim zakona i propisa i etičkih načela i odluke donositi u skladu s ciljevima poduzeća. U trgovačkim poduzećima za proizvode iz skupine a iz standardnog asortimana većih pojedinačnih vrijednosti ili veće ukupne vrijednosti potrebno je osim detaljnije usporedbe ponuda procijeniti i sposobnosti dobavljača da realiziraju ponuñeno. Izbor najpovoljnije ponude Izbor najpovoljnije ponude ovisi o: . u slučaju hitnih isporuka. dakle ne samo fakturni iznos već i ovisne troškove prema paritetu franko skladište dobavljača. Ako je cijena odreñujući čimbenik važno je sagledati ukupne troškove.prihvatom ponude kada su kupnje manje vrijednosti.1.sklapanjem ugovora za kupnje roba veće vrijednosti i važnosti za kupca.ponudu za sklapanje ugovora već samo poziv širem krugu osoba na pregovore ili da učine ponudu pod objavljenim uvjetima. Uz informacije iz ranijih poslovnih odnosa prikupljaju se i dodatne iz raznih izvora. ili uvjeti plaćanja u razdobljima nelikvidnosti poduzeća. Nakon izbora ponude dobavljač se obavještava: . jer posljedice pogreške zbog njihove manje vrijednosti ne ugrožavaju poslovanje.naručivanjem ili . Jednako tako i licitacija se ne smatra ponudom. . . I ostale je ponuñače potrebno obavijestiti o rezultatu izbora. Za proizvode skupine koji se nabavljaju rjeñe i u malim količinama postoji velika ponuda te se usporeñuju ponude samo prema najvažnijem kriteriju.vrsti robe i važnosti u asortimanu.troškovima nabave.vrsti nabave. 6. U svakodnevnom poslovanju nabave nije moguće zbog nedostatka vremena niti je ekonomski opravdano zbog odnosa izmeñu rezultata i troškova uzimati u obzir sve navedene i druge bitne faktore na temelju kojih se usporeñuje ponuda. to je javni poziv interesentima da stave svoje ponude. Važno je izabrati ponudu prema kriteriju koja je u tom trenutku za poduzeće najvažnija. .

3. a primjenjuje se kada to traži brzina posla. Usmeno ugovaranje nema manju važnost od pismenog ugovaranja koje nema procesualne prednosti. Kvalitetno je zaključena nabava osnova pozitivnih rezultata u svim etapama trgovine. . Ovako sklopljene ugovore treba i pisano potvrditi dopisom.nagodbe kao dogovor dobavljača u kupca . Pravo zaključivanja kupoprodajnog posla ima samo ona osoba koja je za to ovlaštena na temelju propisa ili punomoći tog trgovačkog poduzeća.6.ugovor ako jedna od stranaka neopravdano ne ispunjava obveze .faza realizacije posla.ponuda dobavljača ako su zalihe rasprodane .u 92 .narudžba ako se naknadno ustanovi da neki uvjeti kupnje ne odgovaraju . Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju Sa aspekta poslovnih komunikacija razlikujemo tri faze kroz koje prolazi jedan kupoprodajni posao: .prigovori ili reklamacije kojom kupac obavještava prodavača o nedostacima njegove pošiljke . Punomoć se daje osobama i posrednicima van trgovačkog poduzeća a može biti: .otkloni kojima ne prihvaća ponuda dobavljača ili narudžba kupca .faza inicijative.požurnice koje šalje kupac ako dobavljač ne isporučuje robu u utvrñenom roku . Za to služe: . Usmeno zaključivanje meñu prisutnim strankama pravno je dopušteno i izjednačeno sa svim ostalim načinima zaključivanja. Teškoće u poslovanju mogu se pojaviti u svakoj fazi. Ovlaštenje najčešće proizlazi iz funkcije.specijalna za jedan ili nekoliko odreñenih poslova Ograničenja mogu biti i u pogledu vremena i elementa ugovora. Zaključivanja nabave Nakon uspješnog pregovaranja i izbora dobavljača prema navedenim kriterijima posao se nastavlja zaključivanjem nabave. Kupoprodajni ugovor može biti zaključen: 1. Smatra se da su stranke prisutne i onda kada su osobe ovlaštene za zaključivanje sklapale ugovor putem telefona i slično. Prema sadržaju to su negativne komunikacije koje je potrebno transformirati u pozitivne komunikacije kako bi se uspješno realizirao ili održali dobri poslovni odnosi. cijene i količine.generalna za sve poslove jedne vrste .2.opomene kao izvješće prodavača kupcu radi naplate potraživanja 6.faza zaključivanja i .opozivi kojima se stornira ili poništava: .

Pisani ugovor može imati oblik poslovnog dopisa ili tipizirani u obliku tiskanice. najčešće zaključuju okvirni ugovor za duže vrijeme.narudžbenice. Zaglavlje sadrži oznake ugovornih stranaka.kojem se navode svi bitni elementi kojih se stranke moraju pridržavati pri izvršenju ugovora.za duže vremensko razdoblje .konkludentnom radnjom (primanje kaucije) . Sastavlja se: .osigurava pravilnu isporuku . cijene. 93 .3. Prednosti su kupoprodajnih ugovora za prodavatelja u mogućnosti planiranja budućih isporuka.olakšava dokaze u slučaju spora meñu strankama 3. Prešutno sklapanje ugovora posljedica je usvojenog načela neformalnosti sklapanja ugovora koje prema uzancama može biti kada iz odreñenog ponašanja stranaka proistječe da su se suglasile sklopiti ugovor. Prema principima tog ugovora sklapaju se pojedinačni ugovori u kojima se preciziraju količine. .za veće količine robe . rokovi isporuke i drugi uvjeti pojedinih isporuka. a za kupca poslovanje malim zalihama.ugovora o nabavi i prodaji.pristanak šutnjom ako je kupac u stalnoj poslovnoj vezi s dobavljačem a nije ponuñeno odmah ili u ostavljenom roku odbio.pruža pouzdanije informacije u procesu nabave i prodaje .zaključnice. svojstva. a sastoji se od tri dijela: zaglavlja. rukovanje) . sadržaja i potpisa s datumom.znacima (kimanje glave.1. a sadržaj čine svi bitni i svi sporedni sastojci ugovora. Oblik pisanog zaključivanja nije odreñen i može se obaviti sastavljanjem dokumenata: .kada se želi osigurati dobavljač i redovita neprekidna isporuka za robu kojoj je osiguran plasman za duže vrijeme i za kurentnu robu Ako se izmeñu poslovnih partnera uspostave trajne poslovne veze i ako prodavatelj duže vrijeme opskrbljuje kupca odreñenom vrstom robe. Izjava volje bez uporabe riječi može biti: .pospješuje izvršenje ugovorenog posla . 6. .osigurava pravni zaštitu u slučaju odstupanja od ugovorenih klauzula . 2.olakšava kontroli izvršenja ugovora . Kupoprodajni ugovor Kupoprodajni ugovor je pisano utvrñeni sporazum izmeñu dobavljača i kupca kojim se zaključuje odreñeni posao isporuka robe pod odreñenim uvjetima i za odreñeno vrijeme. Pisano zaključivanje je najčešći način zaključivanja kupoprodajnog posla i ima mnogo veću važnost jer: .

Ovaj oblik pisanja ugovora pregledniji je jer su dijelovi istaknuti pa se prema naslovim kontrolira potpunost ugovora. Najčešće su stranke prisutne i potpisivanjem zaključnice se obvezuju na izvršenja je tako pojednostavljen postupak kupoprodaje.kada na tržištu postoji više dobavljača Zaključnica je pisani oblik zaključivanja koji uvijek dolazi od dobavljača. kupac i posrednik. a sadržaj tih dijelova na malim slovima na dnu stranice.jer bi ugovori mogli loše utjecati na dosadašnje fleksibilne poslovne odnose Narudžbenica se sastavlja na temelju: .prijašnje dostave prodavatelja . Ispisuje se na unaprijed pripremljenim tipskim obrascima.ponude cjenika ili kataloga prodavatelja . način. U njoj su svi predviñeni uvjeti ugovora tiskani.oglasa prodavatelja . podaci o strankama i predmetu ugovora. Narudžba je dokument koji nabavljač upućuje dobavljaču sa zahtjevom da mu se isporuči odreñena roba u količini i uvjetima označenim u narudžbi. mjesto i rok isporuke a koriste se: . te uvjeti plaćanja.Ugovori u obliku poslovnog dopisa primjenjuje se kada stranke žele precizirati uvjete kupoprodaje prema svojim potrebama. Novi kombinirani ugovor Ugovor gdje se naslovi dijelova ugovora ispisuju verzalom u prvoj trećini stranice. Ispostavlja se u tri primjerka od kojih po jedan primjerak dobivaju isporučitelj. a ispostavlja se kada su obostrano prihvaćeni uvjeti kupoprodaje. Za potrebe jednokratne nabave stranke izbjegavaju izradu detaljno oblikovanih ugovora: .za robu manjih ili srednjih vrijednosti . Ako se posao zaključuje preko trgovačkog putnika ili posrednika tada on potpisuje zaključnicu u ime stranke koja ga je ovlastila za sklapanje ugovora.jer njihova priprema iziskuje mnogo posla . pa tekst ugovora treba samo popuniti ili neke dijelove precrtati. količina i cijena. Za oblikovanje primjenjuje se: Obični klasični ugovor Ugovor se piše u odlomcima koji se numeriraju radi lakše kontrole svih dijelova ugovora. Zaključnica se i primjenjuje u trgovini robom i na aukcijskoj prodaji a i u drugim slučajevima tipizirane kupoprodaje robe.za jednokratne poslove nabave .jer se u dosadašnjem poslovanju pokazalo da je ekonomičnije koristiti jednostavnije oblike ugovora . Tipizirani ugovori Oni sadrže mjesta za unos samo konkretnih podataka koji se stalno pojavljuju.usmenog razgovora kupca i prodavatelja 94 .

dinamiku i rok isporuke Pri narudžbi velikog broja proizvoda narudžbi se prilaže i specifikacija naručene robe.broj narudžbe . Narudžba se može i stornirati. Narudžba tada poprima karakter ugovora i obvezuje na izvršenje.pečat i potpis naručitelja . Nakon realizacije posla narudžbe odlažu zajedno s računom dobavljača. Ako postoje posebne napomene bitne za realizaciju narudžbenice poželjno je iste navesti u narudžbi. Narudžba sadrži ove elemente: .datum narudžbe . Ako nabava nije dijelom ili u cijelosti suglasna s ponudom šalje protu ponudu s prijedlozima promijene uvjeta ponude. Na temelju ugovora za otpremu odreñenih 95 .ime referenta nabave ili naziv službe na koje se treba pozvati u komunikaciji . Takav postupak uvijek je rizičan bez obzira na dobre poslovne odnose te ne ostavlja manevarski prostor u slučaju nepoštivanja narudžbe. U tom slučaju ponuda obvezuje i kupca i dobavljača. Dobavljači često na narudžbe reagiraju izvršenjem isporuke bez usmene ili pisane potvrde o prihvatu narudžbe. samo ona ne obvezuje dobavljača dok je on ne prihvati. Ispostavljanje narudžbe dobavljaču s kojim poslujemo duže vremena najčešće povlači i nepoštivanje pravila pri sastavljanju narudžbe koje je prouzrokovano svakodnevnim nedostatkom vremena.naziv i adresa naručitelja . U tiskanici su otisnuti osnovni elementi narudžbe koje treba samo popuniti. Kada dobavljač prihvati narudžbu uručuje kupcu potvrdu o primitku narudžbe kao obavijest da pripremi isporuku. a opoziv vrijedi ako prodavatelj nije primio narudžbu ili ako opoziv stigne zajedno s narudžbom.formalne elemente narudžbe . Narudžba uvijek obvezuje kupca.naručenu količinu proizvoda .način ambalažiranja . Izvršenjem obveze dobavljač smatra se da je ugovor sklopljen.način otpreme . Uvijek se primjenjuje kada to kaže priroda posla ili ako to kupac zahtijeva.cijenu proizvoda . a primjenjuje se u poslovanju sa stalnim partnerima gdje su poznati uvjeti prodaje. Narudžba se može ispisati na tiskanom obrascu ili u obliku poslovnog pisma. Narudžba se u obliku poslovnog pisma koristi pri sklapanju narudžbe s novim partnerima i kada kupac ima posebne zahtjeve.rok i način plaćanja . Narudžbu može ispostaviti svaki kupac iako prethodno nije primio ponudu.jasno opisan naručeni proizvod .Najčešće se narudžba šalje na temelju kao prihvat ponude i to bez navoñenja elemenata iz ponude ako su u potpunosti prihvaćeni.mjesto isporuke .naziv i adresa dobavljača . Ako je dobavljač suglasan s uvjetima nabave važno je dobiti kao odgovor prihvat narudžbe jer zajedno s narudžbom prihvaća kupoprodajni ugovor.

predmet ugovora mora biti precizno i jasno definiran kako ne bi došlo do zabune o tome što je kupac doista želio kupiti a prodavatelj prodati.u jedinicama standardnog pakiranja . Ukoliko je predmet ugovora veliki broj proizvoda ili rezervnih dijelova onda će se u ovom članku ugovora navesti samo da prodavatelj prodaje. kao i stvar koja je tuña. a radi jednostavnijeg navoñenja njihovih obaveza i prava u sadržaju ugovora. Količina se može ugovoriti na više načina: . Bitnim elementom se smatra i svaki onaj kojim jedna od stranaka uvjetuje sklapanje ugovora. Količina robe označava brojčano stanje ili težinu robe.u jedinicama metričkog ili drugog mjernog sustava . stručni naziv. vrsta proizvoda. ali uvijek na način da se bez dvojbe zna što je predmet ugovora.2.u komadima . tehnički naziv. Ništavan je ugovor stvari koje je izvan prometa. Predmet prodaje mogu biti samo stvari koje su u prometu. Nakon naziva i adrese ugovornih strana navodi se zagrada i upiše: u daljnjem tekstu kupac odnosno prodavatelj. . Najčešće se ovi ugovori raskidaju ako se na tržištu može naći roba po nižim cijenama. a kupac kupuje proizvode prema specifikaciji koji je sastavni dio tog ugovora. kupovati i zamjenjivati. Sve elemente ili sastojke ugovora možemo podijeliti na bitne i nebitne.prema prometnom sredstvu 96 . Elementi kupoprodajnog ugovora Svaki ugovor bez obzira na koji je način i u kojem obliku sastavljen sadrži odreñene elemente klauzule ili sastojke ugovora.Stvar kao predmet prodaje mora biti odreñena ili odrediva po vrsti količini i kvaliteti. izgled. stvar koja će se tek proizvesti. Narudžbe se šalju prema stvarnim potrebama nabave. Cijena je bitan element samog ugovora o prodaji izvan privrede. Odreñuje se usmenim dogovorom ponudom ili uobičajenim.oznaka ugovornih strana. Ipak se cijena u ugovoru u pravilu odreñuje.količina robe šalju se dobavljaču tijekom godine dispozicije ili se telefonski traži isporuke neke količine u okviru ugovora. a nedostatak moguća povišenja cijeni roba iz ugovora. Vrsta robe označava proizvoñački naziv robe ili trgovački naziv koji je u robnom prometu uobičajen za tu robu. 6. osnovne podatke o prodavaču i kupcu.3. Prednosti su ovakvog ugovaranja poslovanje s manjim zalihama. Ugovor o prodaji vrijedi iako cijena nije odreñena. Te telefonske narudžbe moraju se i pisano potvrditi. Zbog toga se unose i ostali podaci koji opisuju predmet kupoprodaje. . Ugovor nastaje i pravovaljan je ako se stranke sporazume o njegovim bitnim sastojcima a to su: . one koje se mogu slobodno prodavati. U specifikaciji su tada predmeti ugovora pojedinačno nabrojeni i kvantitativno i kvalitativno opisani. Predmet prodaje može biti buduća stvar.

njenih svojstava načini pakiranja i slično.sopra tara.Odrediva cijena: a. .odreñena cijena: fiksna cijena. najmanje .prosječna tara. klizna cijena i bazna cijena s doplatama za specijalnu kakvoću ili specijalnu dimenziju. Težina može biti označena kao: . . Odstupanja koja se dopuštaju.5% do 10%.stvarna tara.neto . npr: . ako su se stranke dogovorile da nema odstupanja od ugovorene količine. Količina može biti točno odreñena koja se i isporučuje.Od do.prema tečaju odreñene burze na odreñeni dan 97 .Bez tolerancije.Cirka (oko) što znači da je dopušteno odreñeno odstupanje a kreće se ovisno o vrsti robe. ali i približno odreñena s malim i uskim granicama odreñenog dopuštenog odstupanja.ukupna cijena za ukupnu količinu robe. .kao izuzetna tara a odnosi se na izvanjsku ambalažu koja štiti robu na dalekom putovanju. Primjenjuje se i za pošiljke u rinfuzi a ovisne su o veličini transportnog sredstva. . kao tekuća cijena na temelju elemenata pomoću kojih se prema običajima tržišta utvrñuje cijena . običaji ili uzance unose se uz ugovorenu količinu kao dodatak.Važno je ugovoriti ukupnu količinu pojedinačne isporuke i periodičnost pojedinačne isporuke ako se cijela količina ne treba isporučiti odjednom. kao tržišna cijena u mjestu prodavatelja na dan isporuke c. ako ugovor sadrži dostatno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti b. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti robe u novcu izražena vrijednost robe.bruto . .najviše što odreñuje gornju odnosno donju granicu pošiljke.tera Tara se izražava na nekoliko načina: .jedinična cijena po jedinici robe ili jedinici cijene prema tome kako je ugovorena količina. . kupac duguje samo propisanu cijenu.vaganjem prazne ambalaže .vaganjem odreñenog broja komada ambalaže i izračunavanjem prosječne težine jednog komada .uobičajena tara . Može se ugovarati kao: .ako je propisuje nadležno tijelo. Varira od 0.kod ribe u standardnoj ambalaži uzima se uobičajena ambalaža koja vrijedi jednom zauvijek .

- prema stvarnoj kalkulaciji nakon izrade robe kada se odreñivanje cijene povjeri nekoj trećoj osobi Ako cijena nije ugovorom odreñena niti u njemu ima dovoljno podataka pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. Najčešće upotrebljavana transportna klauzula je franko i to u ovom varijantama: . a kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno naplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora. npr: cijena 10 kuna za jedan kilogram neto. Nabavna služba treba koristiti sve instrumente politike cijena koji snizuju nabavnu cijenu. utovara i istovara kada i gdje treba isporučiti robu i tko snosi rizik. Popust je svako smanjenje od navedene cijene koju je dobavljač dao kupcu. kupac je ne mora vratiti.franko utovarna stranica . onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe. jer ako te troškove snosi kupac. Preporučuju se da su u ugovor unosi uvijek točno odreñena cijena. a ambalaža se kupcu poklanja. Izraz ambalaža uračunata ili ambalaža gratis znači da se cijena odnosi samo na robu.jeftine robe gdje je vrijednost robe ista kao i robi. sanduk s voćem plaća se po cijeni voća . tada ulaze u fakturnu cijenu robe.robe kojoj nije lako utvrditi težinu ambalaže Ambalaža može biti: . Ako te troškove snosi dobavljač. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora.franko skladište kupca . 98 .franko skladište prodavača .posebna prema kupčevim potrebama Uz cijenu se obično ugovaraju i popusti. kasaskonto i bonifikacije. a kad nije nema razumnu cijenu. ugovor je ipak pravovaljan. U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe.relativno skupe robe kod koje je minimalna tara . sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. Ako se razumna cijena ne može utvrditi cijenu će utvrditi sud. a to su rabati. Zbog toga se u cijenu ugovara stavlja i transportna klauzula prema kojoj se utvrñuje tko snosi troškove prijevoza.uobičajena koja se prodaje na prodavačevom tržištu i . znači da nije plaćena ambalaža već samo čista roba.franko odredište .franko na palubu broda Takoñer pri ugovaranju cijene treba razlikovati je li ambalaža uračunata u cijenu ili je kupac mora platiti ili vratiti o svom trošku. Izraz bruto za neto znači da kupac plaća jednaku cijenu za robu i kao za ambalažu primjenjuje se kod: .standardizirana . a ne odredive cijene jer se time izbjegavaju sporovi.franko uz bok broda .

U ovom slučaju nije riječ o količinskom rabatu već o tzv.kupnji veće količine robe jer se dobavljaču smanjuju troškovi skladištenja zaliha i distribucije .Rabat je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe bilo da je riječ o: . Prema tome. a visina ovisi o visini odreñenih kamatnih stopa na tržištu.sezonskoj robi koja se kupuje izvan njene prodajne sezone . Obračunava se u postotku od fakturnog iznosa.popust za vjernost stalnim kupcima jer se na taj način osim što se motivira kupca osigurava plasman svojih roba . odobriti količinski rabat znači nagraditi kupca nižom cijenom. a ne pokloniti mu odreñenu količinu proizvoda. dok će i drugi dalje plaćati punu cijenu od 250 kuna. Pojedini trgovci nagrañuju svoje stalne kupce ili kupce čije su narudžbe značajnije tako da im poklone odreñenu količinu proizvoda navodeći pri tom na računu napomenu. Iako im je prodavatelj na svakom računu vjerojatno već odobrio dogovoreni rabat on će nakon odreñenog vremena na temelju podataka o prodajnoj količini robe i ostvarenoj prodajnoj vrijednosti onim kupcima koji su zadovoljili one odreñene kriterije naknadno odobriti još jedan rabat. To ćemo izračunati ako pomnožimo postotak 99 .iz čega proizlazi snižena cijena prodaje od 225 kuna za toga kupca. Kako bi donio ispravnu odluku mora prije njezina donošenja izračunati kolika je godišnja kamata na sredstva plaćanja na temelju postotka odobrenog skonta i vremena plaćanja. Ali je kupcu koji je kupio više od 200 komada tog proizvoda odmah po ispostavljanju računa odobren rabat od 5% . Pri tome prodavatelj ima još i obvezu obračunavanja PDV-a na ovako poklonjene proizvode jer pokloni nisu porezno priznati rashodi. Kasa skonto je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe ako ovaj podmiti račun prije roka dospijeća ili izvrši promptno plaćanje. naturalnom popustu odnosno poklonu. Bit je odobravanja količinskog rabata umanjiti prodajnu cijenu robe onom kupcu koji je naručio veću količinu robe. Takav rabat odobrava prodavatelj kupcu kada je svojim proizvodima odredio maloprodajnu cijenu. Kupac mora znati kada korištenje skonta može značiti i povišenje cijene. Ovaj popust kupca potiče na brže plaćanje. Primjer: Prodajna cijena proizvoda iznosi 250 kuna/kom. Rabati se u praksi nazivaju količinski rabati. Na tržištu se javlja tzv. a dobavljaču omogućuje veću likvidnost u poslovanju. Takav rabat služi za pokriće troškova trgovine i dobit.uvoñenje novog proizvoda na tržište . Od ovih rabata treba razlikovati rabat kao razliku u cijeni. i super rabat koji prodavatelj naknadno odobrava najčešće onim kupcima koji su tijekom jednog razdoblja ostvarili veći promet.politici nižih cijena kojom se želi u sve izraženijoj tržišnoj konkurenciji zadržati pojedine kupce najčešće one stalne.

Tada se na računu za redovitu isporuku iskazuje svota popusta zbog plaćanja predujmom koji sada poprima obilježje redovitog popusta. odnosno godišnja kamata koju kupac plaća za kratkoročni kredit.500 kuna 190 kuna 9. Iznimka je u slučaju kad prodavatelj odobrava popust kupcu koji za buduću isporuku robe unaprijed doznači predujam. Kupac može odmah pri uplati uzeti u obzir odobreni popust i dobavljaču doznačiti manju svotu. Na primjer. Primjer: Ako podmirite račun u roku od tri dana odobravamo vam kasa skonto od 2 posto.skonta s 360 i podjelimo s razlikom izmeñu normalnog roka plaćanja i roka kasa skonta: Godišnja kamata = (%skonto*360)/(rok plaćanja – rok skonto plaćanja) Primjer: Rok plaćanja je 30 dana. premija na temelju skonto plaćanja ili godišnja kamata na oročena vlastita. Prodajna cijena -5 posto popusta (količinski rabat) Ukupno -2 posto kasa skonto Neto cijena 10. Za plaćanje unutar 10 dana od ispostavljana računa dobavljač odobrava 2% kasa skonta Godišnja kamata = (2%*360)/(30-10) = 720/20=36% Dakle 2 posto kasa skonta za plaćanje unutra 10 dana daje premiju kao 36% godišnja kamata na oročena sredstva. dobavljač odobrava 5 posto količinskog rabata i 2% popusta za plaćanje u gotovom od prodajne cijene. ili ako mu doznači bruto svotu duga.000 kuna 500 kuna 9. Kako bi kupca na vrijeme obavijestio o mogućnosti korištenja navedenog popusta prodavatelj će na računu naznačiti uvjet. Znači da treba usporediti što je povoljnije. Dobavljači nude i kombinirani popust koji se sastoji od dvaju ili više kombiniranih popusta. Kasa skonto je u pravilu naknadni popust jer u trenutku izdavanja računa prodavatelj ne može sa sigurnošću znati kada će kupac taj račun podmiriti. 100 . Dobavljač će naknadno vratiti svotu popusta ili je uzeti u obzir kod sljedeće isporuke.310 kuna Proizvoñač sezonske robe može kombinirati sezonski rabat i kasa skonto kako bi osigurao narudžbe van sezone odobravajući kupcu više vremena za plaćanje fakture.

Odreñeni propisi ili trgovački običaji odreñuju oznake za različite stupnjeve kvalitete.1. markantil.rimski brojevi.4. Nebitni dijelovi ugovora 6. Ovaj se popust ne može unaprijed dogovoriti li predvidjeti. kupac mora razmotriti sve elemente i izabrati dobavljača koji će uz ostale povoljne uvjete ponuditi najnižu cijenu ili najveći mogući popust. listopada. prije nego će zaključiti ugovor s dobavljačem.4. Tek ako su sva ta svojstva zadovoljavajuća možemo reći da je šećer kvalitetan. Pod kakvoćom treba smatrati sva svojstva robe. kupac će uručiti reklamaciju. Kakvoća Kakvoćom nazivamo svojstva robe koja utječu na njezinu vrsnoću i na stupanj korisnosti pri zadovoljavanju potreba. kolovoza a mogu se platiti u listopadu prema novim uvjetima od 1. Bonifikacija je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na ime naknade njegovih troškova koji su nastali u slučaju kad je prodavatelj kasnio s isporukom ili je isporučio robu drukčije kvalitete od ugovorene. listopada a ukupan iznos treba platiti za 30 dana poslije 1. škart. 101 . uzansa bofl i slično za robu najslabije kakvoće . a prodavatelj može prihvativši reklamaciju kupcu naknadno odobriti popust. 6. Nedostaje li samo jedan od bitnih sastojaka.izrazi kao: prima. bonifikaciju. iako nije bitan element ugovora trgovačka društva raznim izrazima naglašavaju kakvoću robe koju naručuju. Zato. Ako je nastala takva ili slična situacija koja je kupcu uzrokovala porast troškova zbog propusta prodavatelja. listopada 3/10 neto 30 što znači da se odobrava 3 posto kasa skonta za deset dana poslije 1. original i slično za robu osobite kakvoće bolje od prve kakvoće. pa se i ne ističe na računu. kakvoća se umanjuje i treba provesti stupnjevanje kakvoće. a ne samo pojedinačna svojstva. Na primjer kakvoću šećera ne odreñuje samo količina saharoze i vode već boja miris oblik i okus šećera. Dakle. ekstra super special. na robi se može naznačiti samo broj koji označuje kakvoću III-III ili sva tri znaka a zaokruži se odgovarajući znak .velika štampana latinička slova Za trgovačko poduzeće važno je nabaviti onu kakvoću robe koju kupci očekuju.Na primjer: Novogodišnji paketići su kupljeni i otpremljeni 1. Te oznake mogu biti: . sekunda i tercia kakvoća.

6. Specifikacija se rabi i kada se naručuju proizvodi specijalnih svojstava specijalnih dimenzija. Prednosti ovakvog ugovaranja kakvoće su u njenom preciznom definiranju. Zato se u ugovoru kakvoće robe mora odrediti pozivom na standard ako je on odreñen. Kolekcija je niz uzoraka iz jedne trgovinske struke. 6. Osim propisa o standardima postoje i posebni propisi o kakvoći odreñenih proizvoda (pravilnik o kakvoći mlijeka i mliječnih proizvoda). Ugovaranje kakvoće prema uzorku podrazumijeva se i onda kada se kupac poziva na kakvoću ranije isporučenih količina robe. Ovo je lak i jednostavan način naručivanja u ugovaranja kakvoće jer se izbjegava izrada i pisanje specifikacija.1. Svaki je uzorak označen brojem kojim kupac naručuje i kontrolira robu. a čuvaju ga kupac i dobavljač. Konkretan uzorak vadi se iz zaliha robe i poslije usporeñuje s pošiljkom.3. Kakvoća prema specifikaciji Specifikacija je popis svojstava i asortimana robe koja je predmet ugovora. naročitog pakiranja i obilježavanja ili za specijalnu upotrebu. Pouzdani jamci osigurane stalne kakvoće proizvoda u svijetu su standardi ISO 9001 prema kojim je osnovna odrednica kakvoće i organizacija nekog poslovnog sustava pa tek onda kakvoća njegovih proizvoda i usluga. Proizvoñačku specifikaciju donose proizvoñači i njome odreñuju kakvoću proizvoda pa se kakvoća može ugovoriti i po toj specifikaciji. 102 . Kakvoća prema uzorku Uzorak je ogledni primjerak robe koji se izdvaja iz veće količine robe ili se specijalno izrañuje. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima Standardima državni organ odreñuje svojstva i kvalitetu robe. ali je nedostatak u većim troškovima ulazne kvalitete u skladištu kupca. Standardizacija proizvoda olakšava i pojednostavljuje nabavu i isključuje nesporazume jer je kakvoća takve robe standardom dovoljno odreñena i dovoljno poznata da se može prodavati bez uzorka ili viñenja. Nabavna služba mora računati na sistematsku i detaljnu ulaznu kontrolu prispjele pošiljke kako bi utvrdila da li stvarno odgovara uzorku.4.1. Važno je sačuvati ga kako bi se kod preuzimanja robe usporedio i eventualno složio u slučaju spora. Kolekcijama se služe trgovačku putnici i posrednici u prodaji. Uzorak se pečati. te za neka mjerila kvalitete kao što su boja i dezen.1.4. Tipski uzorak je primjerak buduće robe prema kojemu se mora izraditi naručena količina. Tako ugovorena roba mora u svemu odgovarati svojstvima odreñenima u specifikaciji. Može biti konkretan tipski ili kolekcija uzoraka. Zbog toga se primjenjuje u nabavci neke tehničke robe proizvoda koji se rjeñe prodaju ili ako su opseg i vrijednost tih proizvoda neznatni.4. načina izrade.2. 6.1.

2. Ako proizvoñači ili trgovačka poduzeća imaju svoju osobnu marku stavljaju je na robu kao vanjski znak i time označavaju svoju robu na tržištu.kakvoća kakva takva za robu bez prebiranja i izdvajanja prodavatelj ne odgovara za kakvoću osim ako je obmanuo kupca. Na tržištu se pojavljuju slovom R ili oznakom reg. 6.brzog procesa opskrbe jer su poznati dobavljači tih proizvoda . Ako zna za koju se svrhu roba nabavlja mora izručiti robu koja odgovara toj svrsi.4.kakvoća viñeno odobreno ako je kupac prije isporuke robe visio i pristao na njezinu kakvoću. uobićajena je na aukcijama rasprodajama i kod pridodaje po sistemu „u ñuture“. Ako kupoprodajnom ugovoru nisu predviñene sankcije za naknadu ili zamjenu proizvoda primjenjuju se uzance i trgovački običaji kojima je ureñen i odreñuju kako postupiti u takvim situacijama. .4. Iako su proizvodi sa zaštitnim znakom skuplji od istih ili sličnih bez zaštitnog znaka nabavna služba treba uzeti u obzir prednosti i uštede u nabavi te robe zbog: . 103 . Kakvoća prema oznaci Proizvoñači su dužni prema pravilniku stavljati oznaku o sastavu kakvoće. roba se isporučuju sljedeći radni dan. Robna oznaka odreñuje kakvoću i daje garanciju da će svi proizvodi s istim znakom biti uvijek iste kakvoće.eliminiranja ulazne kontrole kvalitete i nabavljanja Nedostatak nabave proizvoda sa zaštitnim znakom je u tome što je izvor nabave ograničen na jednog dobavljača ili distributera i na taj način se eliminira konkurencija. . Rok počinje teći sljedećeg dana od zaključenja ugovora i mora se izvršiti uvijek u ugovorenom roku.1. a ako mu svrha nije poznata dužan je isporučiti robu koja nije ispod srednje kakvoće te robe na tržištu.6. nisu dozvoljene nikakve naknadne reklamacije. Promptna isporuka ili hitna isporuka mora se izvršiti odmah. kao: .uobičajena kakvoća za kakvoću koja se najviše traži u prometu u mjestu prodavatelja. blagdan ili praznik. Ako kakvoća nije ugovorena prodavatelj je dužan isporučiti robu takvih svojstava koja su potrebna za njezinu prodaju.4. Ako je dan za isporuku nedjelja.jednostavnog i kratkog načina definiranja kvalitete . a ugovara se kao fiksna isporuka na točno odreñeni datum i terminska isporuka unutar ugovorenog roka. podrijetlu robe i drugih svojstava robe čime se nastoji zaštiti potrošače. Rok isporuke To je vrijeme koje obvezuje dobavljača na isporuku robe kupcu. U praksi se primjenjuju i razni drugi izrazi za označavanje kakvoće.

Kupoprodajnim ugovorom predviñeni su penali kao kazne zbog zakašnjenja u isporuci robe i to obično u odreñenom postotku od vrijednosti robe. kupac ima pravo od početka zakašnjenje pa do isporuke najaviti raskid ugovora i svoje pravo na naknadu štete.1. i to u rasponu od franko skladišta prodavača do franko skladišta kupca uz moguće brojne meñu . Troškove pripreme robe za isporuku snosi dobavljač. Potrebno je navesti rokove i količine pojedinih obročnih isporuka. dobavljač isporučuje robu po primitku ambalaže. Ako kupac ne dostavi ambalažu u zakazanom roku ili je uopće ne dostavi dobavljač može robu otpremiti u vlastitoj ambalaži tuñoj ili iznajmljenoj ili robu predati u javno skladište o trošku kupca. - Ako su stranke ugovorom odredile ambalažu ili je ona propisana zakonom ili trgovačkim običajima. Uvjeti dopreme do kupca mogu biti različiti.u drugoj polovini mjeseca .u prvoj polovini mjeseca . Ako je ugovorena isporuka u ambalaži koju će dostaviti kupac. 104 . Najčešći su ovi načini isporuke: izdvajanjem robe u skladištu dobavljača i odjeljivanjem kako bi je kupac mogao sam preuzeti. Ako stranke nisu ugovorile mjesto isporuke ili ga odredile prema klauzulama važi mjesto dobavljača u trenutku kada se sklapa ugovor. Ako prodavatelj kasni s isporukom. a prodajnoj službi osigurava kontinuitet opskrbe. Dobavljač snosi rizik za propast i oštećenje robe do mjesta isporuke i zato nastoji izborom ambalaže i načinom pakiranja zaštiti količinu i kakvoću robe. Nabavna služba trgovačkog poduzeća treba što preciznije odrediti rokove isporuke jer time obvezuje dobavljača na točnost isporuke. smatra se da je ugovorena promptna isporuka koja se mora izvršiti u roku od 8 dana. Mjesto i način isporuke Mjesto isporuke je mjesto u kojem je dobavljač dužan isporučiti robu kupcu.4.kombinacije.Isporuka u toku kalendarskog mjeseca. Način isporuke povezan je s mjestom isporuke.2. 6. prilikom isporuke je treba pregledati jer gubitke zbog neispravne i nečiste ambalaže snosi dobavljač.krajem mjeseca Sukcesivna isporuka kao postupna isporuka u odreñenim ili obročnim razmacima. a rok se može odrediti ovim izrazima: .početkom mjeseca . Ako ugovorom nije odreñen rok isporuke. a ako je ovaj ne preuzme u ugovorenom roku snosi troškove i rizik čuvanja predajom robe vozaru ako se isporuka robe obavlja u utovarnoj stanici ili luci dostavom robe u kupčevo skladište vlastitim sredstvima ili predajom robe otpremniku.

suficitarna roba uz poček i kredit . prije preuzimanja robe može biti u cijelosti ili djelomično davanjem akontacije ili predujma . te kupac ima osnovu zatražiti popust.plaćanje unaprijed plaćanje. ali uvijek nakon sklopljenog posla.plaćanje pouzećem . Plaćanje unaprijed primjenjuje se kod većih nabavki.plaćanje odmah. plaćanje bez gotovine: . Rok i mjesto plaćanja Rok plaćanja je vrijeme u kojem je kupac dužan platiti robu.polaganjem gotovine u korist žira dobavljača .plaćanje uz predočenje robnih dokumenata kojima dobavljač može potvrditi isporuku robe (teretnica) . Kod manjih je nabavki uobičajeno plaćanje nakon njenog preuzimanja. Načini plaćanja Plaćanje se može ugovoriti na više načina: 1. Ako dobavljač traži plaćanje unaprijed djelomično ili u cijelosti za trgovca može predstavljati znatno opterećenje.deficitarna roba uz plaćanje odmah .ponudi i potražnji robe na tržištu .3. plaćanje se obavlja u mjestu u kojem dobavljač ima otvoren žiroračun. Obveza plaćanja može se ugovoriti kao: .virmanom. nalogom za prijenos sredstava sa žira kupca na žiro dobavljača . znači plaćanje prvog radnog dana po primitku fakture ili po primitku robe ako je ista primljena poslije primitka fakture .4.plaćanje u odreñenom roku .poštanskom doznakom 2. a izravno na troškove poslovanja. Ako stranke nisu ugovorile mjesto plaćanja.sukcesivno plaćanje ili plaćanje u ratama Koji rokovi plaćanja će se primjenjivati ovisi o: .2.polaganjem gotovog novca na blagajni . Dobavljač takoñer mora znati preko koje će banke dobiti novce.4. plaćanje gotovinom: . Korištenje novčanih ili robnih kredita dobavljača za nabavu može ovisno o financijskoj situaciji trgovca imati posebno značenje.čekom .6.2. a dobavljaču odreñenu korist. 6. Predujam se nakon ispunjenja ugovora uračunava u ispunjenje obveze kupca.bonitetu kupca Uvjeti plaćanja neizravno utječu na cijenu robe (kasa skonto).akreditivom 105 .

bez posredovanja dužnika. zadužnicu.1.- obračunskim čekom obračunskim plaćanjem. svaka ugovorna stranka ujedno je vjerovnik i dužnik.zadužnica vjerovniku osigurava visok stupanj osiguranja njegove tražbine jer osim što je instrument osiguranja naplate.3.ona je i ovršna isplata a i za razliku od mjenice ostaje u redoslijedu plaćanja sve dok to vjerovnik želi. Kada on tražbinu ne namiri redovnim putem prednosti pojedinog instrumenta su različite: . 106 .4. a u slučaju neispunjenja dobavljačevih obveza ili otklona istih. . U slučaju neispunjenja ugovorene količine kvalitete ili rokova isporuke. a kupac obvezu isplate cijene. mjenicu.imatelj čeka u slučaju nepostojanja pokrića na računima izdavatelja čeka može se naplatiti po propisanom redoslijedu plaćanja kada na računima bude pokrića. odnosno. Imajući u vidu navedene elemente ugovora te detaljno i jasno navedena prava i obveze stranaka. Obveze stranaka Prodaja je dvostrano obvezni i recipročni ugovor jer prodavatelj njegovim sklapanjem preuzima obvezu predaje stvari. 6. ali najdalje do isteka roka u kojima zastarijeva te se primjenjuju ako se očekuju blokade kratkotrajne računa dužnika. Zbog problema insolventnosti velika je dvojba u svakodnevnoj praksi dobavljača koji instrument osiguranja plaćanja zatražiti od kupca. cesija asignacija. kupac može odustati od ugovora i naplatiti od banke iznos naveden u garanciji ili dobavljaču.4. nabava želi osigurati pravodobno i pravovaljano izvršenje ugovora. ima pravo na ostvarivanje i zaštitu svojih prava. 6. U našem financijskom sustavu svi poduzetnici moraju svoje račune voditi kod poslovnih banaka što olakšava primjenu instrumenata jer se izravno naplaćuju prijenosom s računa dužnika na račun vjerovnika. ček. kompenzacija (primjenjuje se u uvjetima nemogućnosti plaćanja čime se postiže prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima). . odnosno prodavatelj je ovlašten tražiti cijenu. a kupac je ovlašten tražiti predaju stvari.4.ako za isplatu mjenice nije bilo raspoloživih sredstva na računu dužnika i avalista ili je mjenica naplaćena djelomice neće se zadržati u evidenciji redoslijeda plaćanja i vraća se podnositelju. Instrumenti osiguranja plaćanja Za kupca je najbolji način osiguranja unaprijed plaćenog iznosa bankovna garancija koja vrijedi do kvantitativnog i kvalitativnog preuzimanja robe.

obveze do trenutka predaje stvari kupcu. Dužan je predati stvar u ispravnom stanju zajedno s njenih pripadcima i to u vrijeme i na mjestu predviñenom ugovorom snošenje rizika dok predaje stvari kupcu. Ako prodavatelj u razumnom roku ne popravi stvar odnosno ne preda stvar koja funkcionira ispravno kupac može raskinuti ugovor ili sniziti cijenu i zahtijevati naknadu štete. .odgovornost za pravne nedostatke ako na prodajnoj stvari postoji neko pravo trećeg a o čijem postojanju kupac nije obaviješten niti je pristao da uzme stvar opterećenu tim pravom prodavatelj je dužan u razumnom roku osloboditi stvar od prava ili pretenzije trećega i isporučiti kupcu drugu stvar bez pravnog nedostatka.obveze nakon predaje stvari .4.nedostatke u kakvoći. Obveze prodavatelja Prodavateljeve obveze mogu se podijeliti u dvije skupine: . U svakom od ovih slučajeva kupac ima pravo i na naknadu štete.1. smatra se da je primio taj višak i da će ga platiti po istoj cijeni. za osobitu uporabu za koju je nabavljena koja su ugovorena ili propisana te ako je prodavatelj predao stvar koja nije jednaka uzorku ili modelu. a ako predaja nije obavljena zbog kupčeva zakašnjenja rizik prelazi na kupca u času kada je došao u zakašnjenje. prodavatelj je dužan stvar brižljivo čuvati sve do njezine predaje kupcu. Predaja stvari je temeljna obveza prodavatelja i to uručenjem prodanih stvari ili predajom isprave kojom se ta stvar može preuzeti.jamstvo za ispravno funkcioniranje stvari. . ako prodana stvar nema svojstva za redovnu uporabu ili promet. . zahtijevati sniženje cijene odnosno izjaviti da raskida ugovor. Kupac koji je pravodobno i uredno reklamirao nedostatak može zahtijevati od prodavatelja da nedostatak ukloni ili da mu preda drugu stvar bez nedostataka. čuvanje stvari. u slučaju predaje veće količine od ugovorene. a ako stvar ne funkcionira ispravno kupac može zahtijevati kako od kupca tako i prodavatelja da stvar popravi u razumnom roku. ako kupac u razumnom roku ne izjavi da višak odbija. 107 . Ako prodavatelj ne postupi po zahtjevu kupca ovaj može po svom izboru raskinuti ugovor ili zahtijevati razumno sniženje cijene. U slučaju predaje manje količine kupac ima pravo zahtijevati količinu koja nedostaje ili raskinuti ugovor u pogledu dijela količine koji nedostaje. Pri tom mora postupati s pažnjom dobrog gospodarstvenika odnosno dobrog domaćina.6. u svakom slučaju kupac ima pravi na naknadu štete. proizvoñač tehničke robe odgovara zajedno s prodavateljem takve stvari da će stvar funkcionirati u tijeku odreñenog vremena. kupac je dužan utvrditi postajanje nedostatka i o tome obavijestiti prodavatelja.4. . ali ako odbije primiti višak prodavatelj je dužan nadoknaditi kupcu štetu. ili ako to ne učini da mu umjesto te stvari preda stvar koja funkcionira ispravno.odgovornost za materijalne nedostatke stvari Nedostatke u količini ako je predao kupcu manju ili veću količinu stvari nego što je ugovoreno.

ako ugovor nije ispunila stranka koja je dala kaparu druga stranka može: . Na primjer. Ugovor o prodaji je obvezujući ugovor u kojem se stranke uzajamno nešto obvezuju.4.ako je za neispunjenje ugovora odgovorna stranka koja je kaparu primila druga stranka može tražiti: . druga strana je prisiljene nagoditi se o eventualnoj šteti ili sudskim putem ostvariti svoja prava.naknadu štete i vraćanje dane kapare .4. 6. u nedostatku ugovorne odredbe ili drukčijih običaja plaćanje se obavlja u trenutku i u mjestu u kojem se obavlja i predaja stvari. Ako jedna od stranaka svoju obvezu iz ugovora ne ispuni ili je ne ispuni pravodobno ili u cijelosti. Kapara Kapara je novčani iznos ili neka druga imovinska korist koju u trenutku sklapanja ugovora jedna stranka daje drugoj kao znak da je ugovor sklopljen i kao osigurane za slučaj neizvršenja ugovorne obveze.2.1.vraćanje duple kapare 108 .tražiti ispunjenje ugovora i naknadu štete a kaparu uračunati ili vratiti . Obveze kupca Kupac ima dvije temeljne obveze: . jamstvo i odustatnina. Ta sredstva mogu biti kapara. . Sredstva za plaćanje ugovora Iz ugovora o prodaji proistječu sva prava i obveze ugovornih strana. Kupac je obvezan preuzeti robu ili je dati na pregled u što je mogućem kraćem roku ovisno o okolnostima gdje preuzima robu. U slučaju neispunjenja ugovora moguće su dvije situacije: . 6. kupac je dao kaparu ali pri plaćanju fakture odbija se iznos kapare. Ako se ugovor ispuni kapara se vraća ili uračunava u ispunjenje obveze.4.6.4.primljenu kaparu zadržati i kada nije pretrpjela nikakvu štetu .ispunjenje ugovora .5.5. zatezne kamate. ugovorna kazna. Podnošenje tužbe je dugotrajan i skup način osiguranja prava iz ugovora pa stranke predviñaju odreñena sredstva kojima pojačavaju sigurnost ispunjenja ugovora. kupac je obvezan platit cijenu u vrijeme i na mjestu odreñenom ugovorom.Preuzimanjem stvari kupac je obvezan poduzeti sve potrebne radnje da bi predaja stvari bila moguća i preuzeti stvar.Platiti cijenu.

4. tada se kapara smatra kao odustatnina i svaka ugovorna strana može odustati od ugovora. Jamstvo Jamstvo je poseban pismeni ugovor kojim se neka treća strana obvezuje ispuniti dospjelu obvezu dužnika ako to ovaj ne ispuni. Isplatom odustatnine prestaju sva prava i obveze temeljem ugovora tj.5. Ugovorna kazna Ugovorna kazna je novčani iznos utvrñen ugovorom koji je dužna platit ona strana koje ne ispuni obveze na ugovoreni način. u postotku od vrijednosti ugovora.5. Ugovorna kazna se plaća neovisno o tome je li zbog neispunjenja obveza druga strana pretrpjela štetu. Ako odustane strana koja je dala kaparu. Jamstvo je zavisno od obveze dužnika i traje samo dok traje obveza dužnika te ne može biti veća od obveze dužnika. 6.4.5.5. 109 . gubi kaparu. Dužnikov dug se povećava za iznos kamata.4. Mogu je odrediti u točno odreñenom iznosu. a i više ako je vjerovnik zbog zakašnjenja plaćanja pretrpio veću štetu od iznosa traženih kamata i traži razliku od potpune nadoknade. Ali ako je šteta veća od iznosa ugovorne kazne. oštećena strana može zahtijevati razliku od potpuna nadoknade štete. stranke ne mogu više tražiti ispunjenje ugovora. Za obveze iz ugovora u privredi jamac odgovara solidarno kao jamac platac (solidarni jamac). 6.4. 6. jamca ili obojice istovremeno.6. Odustatnina To je ugovoreni iznos novaca ili neka druga imovinska korist koju je dužna dati ona ugovorna strana koja odustaje od ugovora.5. Zatezne kamate To su ugovoreni postotak od obveze plaćanja koji vjerovnik obračunava i naplaćuje dužniku za vremenski period u kojem je zakasnio s plaćanjem. Plaćanjem ugovorne kazne ne prestaje obveza ispunjenja ugovora jedino ako je razlog neka viša sila. Ako je strana koja je pretrpjela štetu primila ugovornu kaznu nema pravo i tražiti naknadu štete. Ugovaranjem odustatnine može se smanjiti sigurnost izvršenja ugovora. ili za svaki dan zakašnjenja u isporuci. Ako je uz kaparu ugovoreno pravo odustajanja od ugovora. a ako je odustala stranaka koja je kaparu prihvatila vraća ju u dvostrukom iznosu.4. Zbog toga stranke mogu odrediti visok iznos odustatnine ili kratki rok u kojem se može odustati od ugovora. Može tražiti ispunjenje cijele obveze od glavnog dužnika.2.3. Način odreñivanja ugovorne kazne stranke odreñuju sporazumno.

jedan za kupca i dva za prodavatelja. zabrana uvoza . Jamstva za ispravno funkcioniranje stvari teže je praktično izvesti.vrijeme sklapanja posla u pravilu je vrlo kratko ali obavljanje ili izvršenje posla može potrajati mnogo duže. Ugovor se potpisuje u tri primjerka. Zbog posebnosti elektroničkog poslovanja čemu pridonose dvije činjenice: .upravne mjere. Odredbe ugovornog prava koje vrijede za konvencionalno voñenje trgovačke poslove trebale bi važiti i u području elektroničkog trgovanja. Obveza prodavatelja vezana je za izdavanje garancije.elementarne nepogode poplave požara . Ako roba ne bude isporučena u roku od mjesec dana nakon ugovorenog roka isporuke.4. Rizici su izraženiji u zakonu o obveznim odnosima i u zakonu o trgovini ne postoji nikakav daljnji akt koji bi respektirao te posebnosti. te takoñer zahtijeva jasnija zakonska rješenja.6.Obveza pisanog oblika ugovaranja i potpisa ugovornih strana temeljna je zapreka ozbiljnijem širenju elektroničkog poslovanja. znatno izmijenjena situacija na tržištu. Potreba za prilagodbom te regulative novim mogućnosti i pogodnostima važna je zbog suprotnosti u obvezama koje mogu izazvati poteškoće i sporove meñu sudionicima u trgovačkom poslu: . Raskidanje i mijenjanje ugovora Stranke mogu raskinuti ili mijenjati ugovor: . Iako postoje različiti oblici digitalizacije ranije materijaliziranog potpisa kao i digitalnog potpisa rizici su veći zbog različitih načina njihovog krivotvorenja. Stranke mogu ugovoriti i mogućnost automatskog raskida ugovora kako bi se spriječilo preveliko zakašnjenje u isporuci robe. budući da je vladina 110 .sporazumno storniranjem dijela ili cijelog obveznog odnosa i to u svako doba ili u ugovora za to predviñeno roku. posebno ako je predmet ugovora veće vrijednosti. Elektroničko poslovanje briše granice meñu zemljama pa se mogući sukobi interesa dodatno kompliciraju zbog različitih pravnih sustava. . ugovor se automatski raskida.6. Ovaj se način raskida ugovora koda nabave robe veće vrijednosti specijalnih proizvoda te za sezonske artikle. .odredbe državnih organa.prostor u kojem se trgovanje obavlja je virtualan a ne realan kao što je to uobičajeno kod konvencionalnog trgovanja.Obveze prodavatelja i prava kupaca u slučaju kada isporučena roba ne odgovara virtualnom uzorku. . što dovodi do nesporazuma ili zablude kupca. Pečatom i potpisom uz navedeni datum ugovora stranke potvrñuju svoju suglasnost sa istim. likvidacija i prestanaka rada poduzeća . i .Obveza prodavatelja i predaja stvari na ugovoreno mjesto često zbog nejasnih fizičkih dimenzija trgovačkog posla u uvjetima elektroničkog trgovanja nisu egzaktno ugovorene.zbog nemogućnosti ispunjenja obveza uslijed više sile: .ekonomske pojave.

komisija za nelikvidnost predložila ovjeru ugovora kod javnog bilježnika. 111 . Godišnji se ugovori arhiviraju u financijskoj službi tvrtke zajedno sa instrumentima osiguranja plaćanja.

odabiru optimalne lokacije za smještaj zaliha i ruta unutrašnjeg prijevoza. . Zbog racionalnosti je poslovanja važna povezanost ostalih funkcija u poduzeću u analizi troškova vezanih uz zalihe trgovačke robe po mogućnosti uvoñenjem integrirane obrade podataka uvoñenjem umreženih računala. Pri tome su važne skladišne informacije o stanju zaliha ulazu i izlazu robe po količini i vrijednosti broju odreñenih pošiljaka slobodnim prostorima reklamacijama. čišćenje . Skladišna funkcija u trgovačkim društvima Funkcijom skladištenja trgovačka poduzeća: . .realizaciji optimalne količine narudžbi. . grijanje.1.pridržavati se principa ekonomičnosti i racionalizacije u organizaciji skladišnog poslovanja. Suvremene organizacije primjenjuju sistemski segment skladištenja robe po kojem je skladišna služba zaokruženi podsustav koji treba integralno uključiti u poslovni sustav trgovačkog poduzeća.troškovi kamata na sredstva vezana na zalihe 112 . hlañenje.troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja .troškovi osiguranja zaliha .omogućavaju nabavnoj politici poduzeća održavati stalnu ravnotežu izmeñu zaliha robe na skladištu i planirane prodaje.troškovi održavanja robe: rasvjeta. .proizvodnosti rada pojedinih radnika i stupanj iskorištenosti opreme. . Kompjutorski paketi za skladišni management osim što bilježe razinu zaliha mogu sadržavati upute i podatke o: . 7. Zadatak skladišne službe je: . fiksni troškovi koji ne ovise i veličini protoka robe kroz skladište.ostvaruju svoju posredničku funkciju u kanalu distribucije usklañuju vremenske prostorne i količinske i druge neujednačenosti izmeñu proizvodnje i potrošnje. troškovi objekata i opreme. troškovi održavanja i najamnina za tuñi skladišni prostor i opremu b. Troškovi skladištenja Kako povećati uspješnost u upravljanju zalihama i smanjiti troškove skladištenja koji su u trgovačkoj marži značajna stavka? U trgovačkim su poduzećima troškovi držanja zaliha skladištenja kao: a.osigurati kontrolu poslovanja skladišta azurnom evidencijom kretanja robe i stajanja njihovih zaliha. koji su razmjerni količini protoka robe kroz skladište: .7. .očuvati vrijednost robe stručnim i preglednim smještajem i rasporedom robe.nabavci potrebne količine robe za popunu zaliha.osigurati raspolaganjem robe kontinuiran tijek poslovanja trgovačkog poduzeća. varijabilni troškovi. .

.tešku robu smjestiti bliže mjesta izdavanja .- troškovi radne snage Značajni su u ukupnim troškovima zaliha. Pri manipulaciji robom treba se pridržavati sljedećih pravila: a. . Pravila za smještaj robe u skladištu .minimizirati skladišne troškove. tu ih trgovci moraju uzeti u obzir u nabavnoj politici.robu s velikim brojem obrtaja treba uskladištiti bliže mjestu izdavanja . Pravila rukovanja robom u skladištu izbjegavati ručni rad opremu prilagoditi robi i veličini skladišta uskladiti broj radnika i opreme radne operacije standardizirati i ne duplirati poslove robu prenositi po ravnoj liniji u jednom pravcu robu preuzimati.robu većih vrijednosti. Kako bi se troškovi u skladištu sveli na najnižu moguću razinu važno je pridržavati se ovih načela poslovanja u skladištu: .težu robu niže.što ekonomičnije koristiti prostor.maksimalno ubrzati protok robe. a lakšu više . smještati i izdavati u ambalaži u kojoj je nabavljena manipulirati punim paletama palete etažirati slagati u regale po kraćoj stranici dok dulja ide po duzini skladišta tako da viljuškar najlakše obuhvati cijelu paletu jednom zakvačenu robu ne treba ispuštati dok se ne završi manipulacija izbjegavati čekanja i prazne vožnje kontrolu robe povezati s kontrolom manipuliranja jedinice pakovanja u kojim se roba preuzima i smjesta kao jedinice za brojenje 113 . . u posebno odvojeni dio skladišta . jednako kao i nabavnu cijenu robe.osigurati mikroklimu za robu osjetljivu na svjetlost.izbor mjesta i načina slaganja prilagoditi mjestu na načinu izdavanja .oblikovati optimalne jedinice tereta.osigurati minimalno kretanje sredstva za prijevoz roba i ljudi.za hidroskopnu i robu koja upija mirise paziti na robno susjedstvo .osigurati što bolje radne uvjete i sigurnost od nesreće na poslu i .funkcionalno povezivati artikle b. Troškovi manipulacije robom čine znatnu stavku u ukupnim troškovima skladištenja.niže police u regalima rezervirati za radne zone . Smanjeni troškove mogu se postići dobrom organizacijom i smanjenjem operacija. vlagu i temperaturu . zapaljivu i eksplozivnu robu. .lako pokvarljivu robu na vidljivo mjesto .

2.koliki će biti raspon temperature i vlage . Skladišno – transportne funkcije ambalaže Većina se roba široke potrošnje stavlja u ambalažu u zadnjoj fazi proizvodnje i prati je cijelim kanalom distribucije. Troškovi su ambalaže i pakiranja uračunati u cijenu pa se moraju opravdati uštedama u prometu i uporabi robe.koliko će se dugo i daleko distribuirati .kako će se transportirati . a preveliko nepotrebno ulaganje i dodatni otpad.na kojoj će vrsti palete biti . njegovom kompatibilnošću s pakiranjem.koliko će visoko biti naslagan jedan na drugi . Stoga se ambalaža kreira na način kojim može ostvariti niz meñusobno usklañenih funkcija: .kako će se rukovati proizvodom . u prodajnim transportnim paketima ili paletama.koliko će se puta utovarivati i istovarivati .olakšati uporabu robe u skladišno transportnom procesu uklapanjem u skladišne i transportne a po mogućnosti i izložbene prostore . a posljedično veća ekonomičnost poslovanja i proizvodnost rada snizuju prosječne skladišne troškove. odrediti prodajne jedinice adekvatne prodajama kupaca u prodajnom lancu . Tehnolog transportnog pakiranja mora poznavati sve načine transporta i skladištenja kojim će proizvod biti podvrgnut: .pružiti sve potrebne informacije sudionicima distribucije .omogućiti brzo sigurno i uz što niže troškove skladištenje i transport jer su to troškovi koji znatno terete cijenu robe .ekološki zaštititi okolinu robe Racionalno voñen unutrašnji transport i racionalno korišten skladišni prostor moguće je jedino s vrlo dobro korištenim skladišno transportnim funkcijama ambalaže.- izdavati robu po redoslijedu ulaza. Pakiranje mora biti u skladu sa svojstvima proizvoda.kako će se skladištiti . sustavom distribucije te troškovima. od svih vanjskih štetnih utjecaja . Zbog tendencija minimiziranja troškova koje ambalaža posredno uzrokuje nastoji se 114 . propisima koji odreñuju vrstu pakiranja.pridonijeti prodaji robe odreñivanjem dimenzija ambalaže i količini robe koja se u nju pakuje. nedovoljno je ulaganje u pakiranje loša štednja jer ne sprječava veće štete u distribuciji. 7. Naime.hoće li se distribuirati pojedinačno.zaštiti robu dok ne doñe do potrošača. prvi ulaz prvi izlaz… Navedene mogućnosti racionalizacije kao i primjena suvremene tehnike i tehnologije uskladištenja i rukovanja veće su u velikim skladištima.

To osobito vrijedi za ambalažu robe koja se pakuje izravno u transportnu ambalažu. paletiziranog lanca izmeñu skladišta tj. pretovaruje i skladišti. skladištenja i izlaganja proizvoda uporabom paleta i kontejnera kao i pripadajućih ureñaja za prijenos i prenošenje. Manipulacija je otežana korištenjem samo ručnih viličara. utovaruje.ravne palete . plastične. Značajni su za racionalizaciju svih faza distribucije jer se oblikovanjem većih jedinica ubrzava olakšava i pojednostavnjuje prijevoz. metalne. Roba se isporučuje pakirana u prodajne jedinice koje obuhvaćaju odreñenu količinu robe. Kontejneri su kao veliki zatvoreni spremnici još veće manipulativne jedinice. Osim racionalnijeg korištenja prostora u tri dimenzije veće preglednosti.upotrebljavati što veća ambalaža sa većom količinom pakirane robe jer takva ambalaža osigurava veću ekonomičnost prometa. U prometu su tri osnove vrste palete: . ili slaganjem paleta na drugu. Paleta je kao osnova paletizacije nosivo postolje sa ili bez nadogradnje standardne veličine na koje pakirani ili nepakirani proizvodi odreñene veličine. Nezaobilazni oblici takve ambalaže su palete i kontejneri. Najučinkovitije rukovanje paletiziranom robom postiže se uspostavom tzv. Sustavi paletizacije i kontejnerizacije su sustavi skupnog prijenosa. prednosti su ovog načina i veća sigurnost pri manipulaciji i brži unutrašnji transport. zbog uporabe suvremene mehanizacije. odnosno sustavi paletizacije i kontejnerizacije. lakšeg održavanja skladišta. Pakiranje robe za prijevoz i manipulaciju uporabom ISO paleta dimenzija 800*1200 i 1000*1200 milimetara postalo je i sredstvo racionalizacije u poslovanju skladišta.smještaj robe u regale. pokrivaju cijelu paletu i tvore tovarnu jedinici. od valovitog kartona. primjenjuje se u suvremenim visoko regalnim skladištima gdje je normativ skladištenja dvije palete standardne veličine s robom na metar kvadratni površine.smještaj robe izravno na pod. primitivni je način skladištenja i ekonomičan je ako se raspolaže s dovoljno prostora.boks palete . Uštede koje se postižu paletizacijom i kontejnerizacijom posebno su velike kada se roba koja se više puta istovaruje. puna paleta u skladište – puna paleta iz skladišta. Naime. utovar.palete specijalne namjene i konstrukcije a čije su dimenzije odreñene podnom površinom koja meñunarodno standardizirana. Ovako pakiranu robu na paletama može se skladištiti na više načina: . ljepenke ili kombiniranih materijala i prema potrebi u kompletnom ovitku od termoskupljača ili stezljivih folija. smještaj i kontrola. Palete mogu biti drvene. odnosno ako je promet robe malen. Transportno pakiranje ne povećava vrijednost robe nego je dodatno zaštićuje i olakšava distribuciju. istovar. prema dimenzijama palete usklañene su u dimenzije skladišnih regala i transportnih sredstava. . Imaju i dodatne ekonomske prednosti jer se: .robu ne treba pakirati 115 .

a vezano za to i mogućnosti za proširenje skladišnog prostora kako ono ne bi ostalo uskim grlom poslovanja. povremene i sezonske potrošnje.3. a za prijevoz specijalni kamioni. Skladišta trgovine na malo lociraju se što bliže prodajnim objektima jer se roba češće izdaje negoli preuzima. Lokacija skladišta Za nesmetano odvijanje i kvalitetu distribucijskih usluga te visinu skladišnih i transportnih troškova važne su i odluke o lokaciji skladišta koje su i strateški odluke u poslovanju trgovačkog poduzeća. Uz pretpostavku da svaki objekt u jednakim razmacima treba opskrbljivati jednakom količinom proizvoda i da je prometna infrastruktura jednolično rasporeñena na tom području. Izbor lokacije skladišta ovisi o koncentraciji potražnje na odreñenom području. Troškovnoj najpogodnijoj lokaciji teži svaki poduzetnik. biraju se lokacije koje zahtijevaju najmanje transportne troškove. brodovi i vagoni. te im je sniženje transportnih troškova važna razvijenost prometne mreže. a maloprodajna skladišta djeluju na ograničenom tržišnom području i lokaciju podreñuju blizini maloprodajnih objekata. Ta roba trajne. Zato samo optimalni broj skladišta osigurava minimalne ukupne transportne i skladišne troškove.- puna i paletizirana roba zbog usklañenih standarda potpuno ispunjavaju transportno sredstvo transportiraju od vrata do vrata bez pretovara robe i bez zadržavanja na raznim postajama nema skladištenja i mogu ostati na otvorenom prostoru Za manipulaciju kontejnera upotrebljavaju se dizalice. 7. Grafičko rješenje problema je optimalnog broja skladišta: 116 . Analiza se obavlja tako da se nacrta mreža objekata područja i ucrtaju lokacije objekata opskrbe. Skladište trgovine na veliko opskrbljuju šira regionalna područja. ali naći takvu lokaciju nije jednostavno. jer više lokacija omogućava brzi isporuku ali i porast troškova. Broj skladišnih lokacija mora biti u ravnoteži s uslugama kupcu i troškovima distribucije kupcu. U središtu tog tlocrta je idealno mjesto lokacije središta jer je općenito gledano potrebno priječi najkraći put do svih objekata. Skladišta trgovine na veliko robom svakodnevne potrošnje uglavnom su smještena uz glavne prometnice koje osiguravaju najkraće transportne putove do maloprodajne mreže. Važan faktor je i razvoj potražnje. U analizi se obično počinje utvrñivanje središta gravitacijskog područja na kojem se nalaze objekti što bi ih trebalo opskrbljivati. brzina isporuke je manje važna pa se biraju jeftinije lokacije.

robu velike dimenzije koju stoga ne treba osigurati od krañe .prometne veze s okruženjem . Zbog toga se koriste za: . Koriste se za: .robu u ambalaži s jakom zaštitnom funkcijom .voluminoznu i tešku robu 117 .robu koja može biti direktno izložena svim vremenskim prilikama .grañevinski uvjeti . trupci.robu u rasutom stanju Najčešće je to grañevinski materijal.potrebna infrastruktura .troškovi Ukupni troškovi Troškovi poslovanja u skladištu Transportni troškovi Optimalni broj skladišta Broj skladišta Čimbenici uze lokacije mjesta izgradnje skladišta su: .šira vidljivost kapaciteta zbog korištenja natpisa Skladišni prostori mogu biti: . ali su tu i uvjeti skladištenja najnepovoljniji. željezničke tračnice.zatvoreni Najmanje je ulaganja u otvorene skladišne prostore.povezanost s glavnim prometnicama .natkriveni .dostupna radna snaga .otvoreni .cijena zemljišta . Natkrivena skladišta štite robu od padalina i sunčevih zraka.mogućnosti proširivanja kapaciteta . ogrjev.urbanistički planovi područja .

Stupanj iskoristivosti skladišnog prostora izračunava se odnosom količine uskladištene robe i instaliranog kapaciteta skladišta. Tehnički i ekonomski pokazatelji uspješnosti rješenja skladišta su: . Klimatizirana skladišta s dobrom tehničkom izolacijom i posebnim klima ureñajem kontroliraju potrebnu mikroklimu. kao i o dodatnim djelatnostima koje se obavljaju u tim prostorima.4. Specijalizirana skladišta namijenjena i prilagoñena samo odreñenoj vrsti robe kao na primjer spremnici za naftu.iskoristivost površine skladišta . Štite robu od svih vanjskih utjecaja pa su i troškovi ambalaže najniži. prodajnu spremnost kojoj moraju težiti sva trgovačka društva. kao zbroj svih površina za smještaj robe (regali.- za robu kojoj je potrebno provjetravanje robu kojoj ne smetaju izrazito niske ili visoke temperature Zatvorena se skladišta uglavnom koriste za robu široke potrošnje prehrambenu i neprehrambenu. ostvaruje se veći ili manji koeficijent iskorištenja skladišne površine. Koeficijent iskorištenja skladišne površine = korisna površina (neto površina)/ukupna površina skladišnog prostora (bruto površina) Širenje i lokacija prolaza u skladištu ovisi o značajkama robe i načinu rukovanja u skladištu. odnosno broja i širine prolaza u skladištu. Troškovi skladištenja su visoki iako je ambalaža zbog povoljnih uvjeta skladištenja jeftinija. police. 7.odnos vrijednosti skladišta i površine skladišta Opremljenost skladišta takoñer ovisi o vrsti i količini robe koja prolazi ili se nalazi u skladištu. U načelu veličina skladišnog prostora trebala bi biti tolika da osigura barem smjesta minimalnih zaliha. Iskorištenost skladišnog prostora Zbog velikih fiksnih troškova skladišnog prostora važno je veličinu prostora uskladiti s opsegom i obilježjima zaliha standardnog asortimana.odnos troškova skladišta i vrijednosti zaliha . izdvojeni boksevi). a preniska ne osigurava kontinuitet poslovanja. Ulazni i izlazni dijelovi skladišnog prostora moraju biti dovoljno visoki i široki za brzu i sigurnu manipulaciju sa više radnika i transportnih sredstava kao i za privremeno odlaganje pakirane i paletiziranje robe.iskoristivost obujma skladišta . Količina robe / kapacitet skladišta = stupanj iskorištenosti skladišta Odreñivanjem veličine skladišnog dijela odnos smještajnog i manipulativnog dijela. je li ručno i uz pomoć kolica ili ih treba prilagoditi karakteristikama složenijih transportnih sredstava. 118 . Previsoka cijena opsega zaliha povećava neiskorištenost prostora.

119 . Danas se najveći dio trgovačke robe dostavlja na euro paletama dimenzija 80*120 cm što je standard za projektiranje skladišnih rješenja.Najveća se iskorištenost tlocrtne površine skladišta postiže montažom visoko regalnih skladišta i do 50 metara s konfiguracijom regala prema načinu pakiranja zaliha kojom se posluje. unutarnji transport u skladištu potrebno je izravno sredstvima unutarnjeg transporta povezati s vanjskim transportom i tako ubrzati kretanje robe. a time i troškove prihvaćanjem ambulantne dostave i tzv. Za brzo skladišno poslovanje u većim skladištima važno je u manipulativnom dijelu utvrditi pravce kretanja robe koji ovise o ulazima i izlazima u skladištu i tako minimalizirati kretanje transportnih sredstava robe i ljudi. Polukružno kretanje robe kroz skladište Ulaz robe Sporopokretna linija Brzopokretna linija Izlaz robe Sporopokretne linije Ulaz robe brzopokretne linije Sporopokretne linije Izlaz robe Nadalje. Većina trgovaca na malo nastoji minimizirani skladišne prostore. kapilarne dostave iz distribucijskih centara proizvoñača ili trgovaca na veliko za proizvode s većim koeficijentom obrtaja. Sve više trgovaca primjenom ručnog čitača kodova i elektroničke blagajne mogu dnevno registrirati promet i na vrijeme planirati narudžbe te elektroničkom razmjenom podataka osigurati isporuku od dobavljača.

U teritorijalnom se obliku organizacije skladišna služba raščlanjuje prema područjima lokacije skladišta. U trgovačkim poduzećima skladišna funkcija je najčešće posebna organizacijska jedinica u sklopu službe za marketing i istraživanja tržišta nabave i prodaje. Kao i odgovarajući oblik njene unutrašnje organizacije kako bi se svi zadaci obavili brzo efikasno i racionalno uz najniže troškove. Veća trgovačka poduzeća na veliko mogu skladišnu funkciju organizirati kao samostalnu službu. U trgovačkim su poduzećima važne odluke vezane za stupanj centralizacije skladišne službe. Organizacija skladišne službe Za organizaciju skladišne službe važno je u skladu s veličinom. ali bolje zadovoljava potrebe skladištenja na odreñenom teritoriju. lokacijom.robni . Decentralizirano skladištenje je skladištenje na nekoliko mjesta u blizini potrošača radi brze dostave.5. 120 . Meñutim. Prednost je u većoj specijalizaciji za pojedine skupine roba a nedostatak smanjena efikasnost cjeline skladištenja i teža primjena u poduzećima sa širokim asortimanom. te zahtjeva veći broj osoblja. Kod centralizirano – decentralizirane organizacije skladištenja postoji glavno centralno skladište za cijelo poduzeće i za standardni asortiman i manja skladišta za veće prodajne objekte i asortiman za potrebe lokalnih potrošača o lokalne konkurencije. Primjenjuju ga manja trgovačka poduzeća na veliko i trgovačka poduzeća na malo sa manjim brojem prodajnih objekata na užem području. U organizaciji skladišne službe po robnim skupinama svaki skladištar ili pojedina organizacijska jedinica obavlja sve skladišne poslove vezano za odreñenu skupinu srodnih roba. U praksi se gotovo uvijek primjenjuju kombinirani oblici unutarnje organizacije skladišne službe najčešće prema funkcijama i robnim skupinama. Centralizirana organizacija skladištenja ujedinjuje sve skladišne djelatnosti na jednom mjestu.kombinirani U funkcionalnom se obliku raščlamba obavlja prema pojedinim zadacima skladišne službe koje obavljaju manje organizacijske jedinice ili pojedinci specijalizirani za te vrste poslova.7. Uobičajeni su oblici unutrašnje organizacije skladišne službe: .teritorijalni . zakaže li samo jedna osoba ili dio organizacije negativno utječe na čitavo skladišno poslovanje. Unutrašnjom organizacijom skladišne službe treba osigurati optimalno osiguranje skladištenja robe. asortimanom i razinom informacijske tehnologije poduzeća odrediti njeno mjesto u organizacijskoj strukturi trgovačkog poduzeća.funkcionalni .

5.kontrolu nad obavljanjem skladišnih poslova. Dok se operativne evidencije pojedinih poslovnih funkcija u različitim poduzećima mogu bitno razlikovati.nikakva roba ni materijalne vrijednosti ne smiju biti primljene ni izdane bez urednog dokumenta. .robnu i financijsku evidenciju. Doprema Ulaz Preuzimanje robe Skladištenje Komisioniranje Dostava Izlaz Otprema prema kupcima Izdavanje Pakiranje Osnovno je pravilo skladišnog poslovanja: .na klasičan način .cjelokupnom skladišnim poslovanju na temelju dokumenata mora se voditi skladišna evidencija. Proces poslovanja u skladištu Skladišni proces u trgovačkom poduzeću odnosi se na preuzimanje naručene robe. skladišna operativna evidencija je jednoobrazna jer je nastala praksom i istovrsnosti prirode poslova u skladištu. Broj ispostavljenih dokumenata i njihova distribucija na korisnike ovisi o načinu evidencije i obrade podataka: . . sve se svodi na ulaz izlaz i stanje predmeta u skladištu i to bez obzira na vrstu skladišta u kojem se evidencija primjenjuje. njezin smještaj i čuvanje do trenutka izdavanja robe zbog dostave u vlastite prodajne objekte ili otpreme vanjskim kupcima.1.7. Skladišna evidencija redovitom operativnom evidencijom kretanja robe i stanja njenih zaliha omogućuje: . Naime.neumrežena elektronička računala 121 .

7. te tako kontroliraju i potvrñuju isporuke. rekapitulacija i izvještaja lokalnim ili umreženim štampačem bez potrebe ručnog popunjavanja.u djelomičnoj režiji kupca i dobavljača Prijevoz se može osigurati svim transportnim sredstvima. .kod izrade skladišne primke i otpremnice primljeni podaci unose se u središnje računalo koje automatski izrañuje potrebne dokumente. . Bez obzira na razinu primijenjenog informatičkog sustava za potrebe upravljanja skladišnim poslovanjem. čime se racionalizira obavljanje skladišnih poslova i smanjuje broj novih pogrešaka. kontejnera i otpremnica. Kod prijevoza razlikujemo osnovne režime prijevoza robe: . Zbog toga suvremeni modeli programskog rješenja informacijskog podsustava skladišnog poslovanja omogućuju: .osiguranje ispisa novih dokumenata.5.kod popisa robe tj. Doprema robe u skladište Slijedom uvjeta koje smo tijekom pregovora dogovorili sa dobavljačem robe vrši se proces provjere robe. a ovisno o tome robu u prijevozu prate i različiti dokumenti: 122 . . Brzina evidentiranja dogañaja u skladišnom poslovanju i pružanje podataka već su u tijeku izvoñenja skladišnih operacija presudan faktor korisnosti operativne evidencija. inventure.u režiji dobavljača .2. voñenje potrebne evidencije na mjestu nastanka poslovnog dogañaja i njihovu dostupnost drugim ovlaštenim korisnicima. . Danas označavanje proizvoda EAN kodom omogućava korištenje ručnog terminala za očitavanje šifri: . referenti nabave na računalo pozivaju primku ili otpremnicu i dalje ih obrañuju označavanjem dužničko vjerovničkog odnosa i pariteta plaćanja naplate. Identifikacija kontrola mjerenje i evidencija ručnim unošenjem niza podataka iz rukom ispunjenih tiskanica veliko su ograničenje suvremenom poslovanju skladišne službe te se zamjenjuju automatiziranim tehnikama.kod preuzimanja robe za očitavanje koda sa paketa.evidentiranje poslovnog dogañaja.Integrirana obrada podataka primjenom umreženih elektroničkih računala što znatno smanjuje broj dokumenata. paleta. organizacija rada na tom području pridonosi racionalizaciji u korištenju i pojednostavljenju dokumentacije.osiguranje prijenosa podataka i informacija u zajedničku bazu podataka na mjestu nastanka poslovnog dogañaja.u režiji kupca .uklanjanje potreba za višestrukim evidentiranjem jednog poslovnog dogañaja i voñenjem paralelnih evidencija. .

U tom slučaju jedan list ide uz robu. CMR meñunarodni tovarni list Prijevoz robe zrakom – zračni tovarni list U slučaju da dopremu robe organizira dobavljač sve popratne obveze dogovorno snosi on.Prijevoz robe morem – teretnica može biti: . Postoji mogućnost da dobavljač isporuči robu na neutralan teren i da ovisno o tekućem poslovanju bude postignut dogovor o npr. Potrebno je voditi računa o činjenici da u slučaju vlastitog organiziranja dopreme poboljšavamo naš položaj u smislu povećanog poslovanja i prema ostalim poslovnim partnerima. te dodatnih financijskih i vremenskih troškova potrebno je dobro usporediti u cilju kvalitetnog rješenja. no zakon dozvoljava da bude prijenosni papir. U slučaju prodaje tereta prije iskrcaja vrši se indosiranje na drugoga koji je sada vlasnik robe i može je doći preuzeti ili opet prodati – indosirati. Odnos pogodnosti. a dva se daju krcatelju (jedan za njega. Teretnica je takozvani tradicionalni papir.Teretnica ukrcano na brod (dokaz da je roba na brodu) Jedan primjerak ostaje na brodu i prati robu. tada je bolje fokusirati se na što bolje cijene robe te sam organizirati dopremu iste. Ako primatelj nije otkupio tovarni list onda ga po dospijeću robe željeznica upozorava da plati svoje obveze i otkupi tovarni list. jedan pošiljatelju. Ovakvim pristupom u ukupnom poslovanju prema navedenim partnerima postajemo zanimljiviji i osiguravamo sebi dodatne pogodnosti u smislu kvalitetnijih uvjeta poslovanja kako u budućnosti tako i za predmeta današnjeg poslovanja. jedan prati robu i predaje se primatelju a jedan zadržava vozar. a jedan željeznici. Prijevoz robe cestom – tovarni list jedan pošiljatelju. Prijevoz robe željeznicom nije sam po sebi tradicionalni papir.teretnica primljeno na ukrcaj ( brodar je robu primio no i ne znači da ju je ukrcao na brod) . Primatelj se u luci iskrcaja pojavi sa svojim primjerkom teretnice i na temelju nje dobije robu. a drugi se šalje u luku iskrcaja primatelju robe). Dok ga on ne otkupi pošiljatelj raspolaže sa robom iako je ona već predana željeznici te istu može vratiti što nakon otkupa lista više nije u mogućnosti. Ovakav pristup organiziranja dopreme uvelike olakšava poslovanje u smislu dodatnih troškova i uštede vremena ukoliko su pregovorima svi ostali uvjeti dovedeni na tražene pozicije. Ukoliko dobavljač pod okriljem organizacije dopreme robu ukalkulira u prodajne cijene nerazmjerne troškove. isporuci robe željeznicom do mjesta primatelja. ne manje bitnim prijevoznicima i špediterima. Ovakav način otpreme robe je proizvod jedino mogućeg načina 123 . a to znači da njena predaja zamjenjuje predaju predmeta koji je na njoj označen. otkuda je potrebno robu u vlastitom aranžmanu transportirati do našeg skladišta.

To je tzv. Količina se usporeñuje se količinom navedenom u popratnim dokumentima i transportnim dokumentima i otpremnici dobavljača. Dobiveni podaci o datumu prispijeća. Važno je poznavati propise prijevoznika kako bi se izbjegli troškovi ležarine.otpremnica kod cestovnog . mjestu isporuke ambalaži i ostalo. količini i pakiranju robe. a služi za reklamaciju pošiljke. 124 . Referenti nabave dužni su kopije narudžbi ili kopije godišnjih ugovora po kojima će dostavljači slati robu dostaviti skladišnoj službi. vrsti.dogovora sa dobavljačem te je kao takav i rjeñe zastupljen u svakodnevnom poslovanju. skladištenja. U cilju razgraničenja odgovornosti skladišnog osoblja preporuča se vidljivo označavanje granice skladišnog prostora u koji mogu ulaziti odnosno imati pristup samo zaposlenici skladišta. Organizacijski tok preuzimanja robe razlikuje se prema mjestu preuzimanja: a.teretnica kod pomorskog . „grubo preuzimanje“ pregledom samo vanjskog izgleda i brojenjem komada koleta i vaganjem cjelokupne pošiljke.tovarni list kod željezničkog .3. Odnosno. Svi gubici u robi koji nastaju do momenta preuzimanja robe na ugovoreno mjesto terete dobavljača.zrakoplovni tovarni list kod zračnog . načinu transporta. 7. preuzimanje robe od prijevoznika Na željezničkoj stanici aerodromu luci i pisti roba se preuzima na temelju prijevoznog dokumenta ovisno o vrsti prijevoza: .5.poštanska tiskanica kod dopreme robe poštom Prijevozni dokumenti sadrže podatke o isporučitelju. crte razgraničenja do koje mogu imati pristup vanjske osobe. Ako se podaci ne slažu sastavlja se zapisnik kojeg potpisuje i predstavnik prijevoznog poduzeća. načinu transporta i mjestu preuzimanja robe koriste za planiranje i organizaciju rada u skladištu i pravovremenu pripremu za prijam robe. stojnica i prekostojnica ovisno o mjestu zadržavanja robe. robi. Po dolasku robe na skladište pristupa se procesu zaprimanja robe. Preuzimanje robe u skladištu Preuzimanje robe u skladištu je vrlo važna funkcija jer sva odgovornost za robu prelazi na skladišnu službu. Zbog toga za vrijedniju i tehnički složeniju robu postoje povjerenstva za prijam robe ili se u tu svrhu pozivaju vanjski eksperti.

lista pakiranja.otpremnici dobavljača .b.odrediti tijek i prvenstvo istovara prema raspoloživom vremenu i prostoru c) kvantitativni prijem U skladištu je za razliku od preuzimanja robe kod prijevoznika potrebno detaljno kontrolirati i utvrditi stvarno stanje količine robe vaganjem mjerenje i brojanjem. . specifikaciji . Dobivena količina usporeñuje se sa količinom navedenom u popratnim dokumentima: . U kompjutoriziranim skladištima ovu provjeru može obaviti skladištar čim unese u računalni sustav podatke o broju narudžbe koji bi trebao biti navedene na dopremnom dokumentu.kopiji narudžbe prema kojoj je roba naručena . U suvremenim uvjetima transporta i ekonomije upravljanja zalihama narudžbe se definiraju na točno vrijeme isporuke –dolaska robe u prostor za prijam.je li stigla u dogovoreno vrijeme prema predviñenom roku dospijeća. b) istovar primljene robe Skladištar treba procijeniti potrebnu radnu snagu i tehnologiju istovara.je li stigla naručena roba prema popisu naručene robe .odnosi li se oprema na naše skladište .odrediti način i sredstva za istovar prema načinu pakovanja . Narudžba odreñuje sadržaj onoga što se mora preuzeti. 125 . preuzimanje robe u skladištu Prijevoznik dovozi robu do portirnice gdje portir provjerava je li roba stigla na ispravno mjesto i upućuje prijevoznika na mjesto skladište i dio skladišta gdje će predati robu.transportnim dokumentima . Na dopremnom dokumentu na za to odreñenom prostoru ili vlastitim žigom skladištar ovjerava potvrdu prijema. račun dobavljača.lista pakiranja.odrediti mjesto istovara . tovarni list…) . ovisno o vrsti robe i ugovorenoj jedinici mjere. jer se time ne opterećuje skladišni prostor a ni novčana sredstva se ne vezu u zalihe. Ako se podaci ne slažu skladišna služba u dogovoru s nabavnom i prodajnom službom donosi odluku o preuzimanju ili ne preuzimanje robe.kopiji ugovora i specifikaciji ako se roba isporučuje po ugovoru sukcesivno .računa dobavljača za onu robu koju ovlašteni referenti iz nabavne funkcije kupuju za gotovinu. Na odreñenom mjestu preuzimanje se obavlja u nekoliko postupnih faza: a) provjeravanje dokumentacije (otpremnica.

kakvi su nedostaci i u čemu se sastoje . U slučaju kada kvalitetu robe nije teško utvrditi obavlja se istovremeno s kvantitativnim preuzimanjem.računovodstvu za prilog dokumentima kojima se likvidiraju fakture dobavljaču . sat i mjesto sastavljanja zapisnika . iskustvom i stečenim znanjem zaposlenih.podatke o članovima komisije .oznake pošiljki . Za utvrñene nedostatke potrebo je sastaviti komisijski zapisnik u kojemu se navodi: . .nabavnoj službi . estetskog izgleda.na koju robu se odnose .kemijskom analizom . uputa na hrvatskom jeziku.za proizvode s markom zaštitnim znakom samo vizualnim pregledom .ustanovljenu količinu robe i način na koji je ustanovljena .unapreñivanjem robe s uzorkom standardom specifikacijom . Ovo je jednostavan i brzi način ispitivanja za vidljive nedostatke i primjenjiv je na svakom mjestu u cijelom distribucijskom lancu. datum uporabe je pred istekom. osjetilima. boje.skladištu za evidenciju prijema robe. Kod mnogih je proizvoda to i moguće s obzirom da su izvjesne količine već ranije bile nabavljene od istih dobavljača. roka trajanja i slično. mirisa.potpis članova komisije Zapisnik se sastavlja u vise primjeraka i dostavlja: .kontrolom dokumenata za proizvode s atestom organizacije ta kontrolu kvalitete . Kvaliteta robe utvrñuje se: .kod originalno pakirane robe samo kontrolom pakiranja Element neispravnosti može biti i u pogrešnom deklariranju. oznake kontrole i drugo.datum.Ako prispjela roba ne odgovara zahtjevima navedenim u popratnim dokumentima skladišna funkcija ispostavlja komisijski zapisnik o stvarnom stanju robe. Sadržaj komisijskog zapisnika mora sadržavati ove podatke: . nečitkom ili oštećenom bar kodu.fizičkim mjerenjem . Često je kod ispitivanja kvalitete živežnih namirnica tekstila i kože. izostanku jamstvenog lista.organoleptički (poznavanjem svojstava robe) ispitivanjem okusa.vañenjem i analizom reprezentativnog uzorka iz većih količina .koliki je iznos štete 126 . d) kvalitativan prijem robe obavlja se odmah nakon primanja robe i utvrñuje odgovara li kakvoća isporučene robe ugovorenoj kakvoći. izostanku deklaracije.mišljenje komisije o načinu kako je nastala razlika .

Važno je za sve nedostatke vezane uz količinu i kvalitetu bez odlaganja obavijestiti prodavatelja. Skladištar provjerava da li su svi uvjeti zadovoljeni te koordinira procesom istovara. Ako komisija ne može samostalno utvrditi razlike u kvaliteti.Za sve skrivene nedostatke koji se primijete kasnije i koji se uobičajenim pregledom kod preuzimanja robe nisu morali uočiti prigovor se može staviti i kasnije. poziva se sudski vještak za odgovarajuću robu. prema metodi uzorka ili u opsegu koji odgovara prirodi stvari.lako pokvarljivu robu prodati po tržišnoj cijeni Iako odbijanje isporuke mora biti zasnovano na valjanim i ponekad ugovornim razlozima. inače se gubi pravo na reklamaciju. primjenjuje se u nuždi jer može imati značajne materijalne posljedice. . Tablica sa karakteristikama deklariranih klasa mora biti istaknuta na vidnom mjestu prijema drvene grañe. Ako dopremljena roba u cijelosti ne odgovara naručenoj robi. kupac je obvezan svoje primjedbe zbog vidljivih nedostataka priopćiti prodavatelju odmah. .baciti lošu robu dobavljača. skladišna služba nakon sastavljanja zapisnika. Kvantitativno u kvalitativno preuzimanje robe može se povjeriti i uslužnom poduzeću koje se time bavi i u tu svrhu izdaje certifikat potvrdu o stanju preuzete pošiljke. Svaki prijem robe vezan uz karakteristike robe te stoga i način prijema mora biti adekvatan karakteristikama robe.vratiti robu dobavljaču . .u slučaju crne metalurgije roba se istovaruje uz pomoć magnetske dizalice. 2.prijem drvene grañe zahtjeva pregled drvene grañe u odnosu na kvalitetu robe. 127 . Ako dopremljena roba djelomično zadovoljava ugovorene uvjete skladištar odvaja lošu od dobre robe i ispostavlja komisijski zapisnik i u dogovoru s nabavnom službom može: . te se potom vrši usporedba robe sa karakteristikama koje bi trebala zadovoljavati prema deklariranoj klasi. Nakon pregleda kvantitete i kvalitete skladišna služba utvrñuje i evidentira stvarno stanje preuzete robe i to: 1. Ako je pregled obavljen u prisutnosti obiju strana. a u dogovoru s nabavnom službom može: . djelomična kontrola. Ako dopremljena roba u cijelosti odgovara naznačenim zahtjevima u ugovoru skladišna služba potvrñuje potpisom na skladišnoj primci ili izvještaju o primitku robe kojim se zadužuje skladište i obavlja skladišna i knjigovodstvena evidencija. Oštećenu robu potrebno je označiti i odvojiti za na to predviñeno mjesto do rješenja reklamacije. Skladištar obavještava dizaličara o mjestu istovara robe te po potrebi organizira ispomoć dizaličaru. Pri tome kontrola prema opsegu može biti puna kontrola.staviti robu na raspolaganje dobavljaču u svoje skladište .preuzeti robu uz umanjenu nabavnu cijenu 3.

sjedište i oznaku skladišta . jedinicu mjere.- - prilikom zaprimanja osjetljive i lomljive robe ista se ručno slaže na drvene palete za interni transport .broj otpremnice ako se roba vraća dobavljaču . šef skladišta svojim potpisom ovjerava prijem robe na skladište. 7.način dopreme . a nakon pregleda kvalitete i kvantitete. Skladišna primka sadrži ove podatke: .6.naziv i broj popratnih dokumenata (račun dobavljača. Za robu koju dobavljač ne isporučuje izravno iz svog skladišta kao kod tranzitne trgovine ili kompenzacija potrebno je kod preuzimanja potvrditi tko je dobavljač a tko isporučitelj.eventualne primjedbe o urednosti nedostacima i oštećenju pošiljke . autentičnost zapisnika mora potvrditi i osoba koja je isporučila robu. a za ostalu robu vaganjem na vagi do 100 ili 2000 kg za robu iznad 2000 kg vaganje se vrši na kolskoj vagi. Primka koja se sastavlja unatoč odstupanju proizvoda od naznačenih karakteristika u otpremnici dobavljača ili dogovorenom stanju robe.naziv dobavljača .datum preuzimanja robe . Mora biti popraćena dokumentom kojim se jasno definiraju sva zapažena odstupanja komisijskim zapisnikom.vrstu ambalaže i količinu . lista pakiranja) .potpis osobe koja je robu preuzela Šef skladišta provjerava jesu li podaci u primci potpuni i točni i u slučaju pogreške daje nalog za poništavanjem primke i izdavanjem nove.broj komisijskog zapisnika o utvrñenim nedostacima u količini ili kvaliteti . Osim strane koja je robu zaprimila. Evidencija preuzimanja robe u skladištu Za svaku isporuku robe od dobavljača.naziv firme. a u ime dobavljača najčešće prijevoznik.šifru robe. skladišna služba mora ispostaviti dokument za interne potrebe kojima se potvrñuje o dokazuje prijam robe – skladišna primka. Svrha i cilj upisa u primku jesu stvarne količine primljene robe.a potom se strogo pazi te poštuje oznaka naznačena na robi.broj ugovora po kojem dobavljač isporučuje robu . a pri istovaru se utvrñuje količina robe bojanjem i vaganjem za aluminijski lim. Ukoliko je po pregledu primke utvrñeno ispravno stanje.broj narudžbe po kojoj je izvršena nabava . Skladišnu primku usporeñujući sa narudžbom kontrolira i nabavna služba. prijem robe obojenih metala vrši se uz pomoć viljuškara.naziv i broj dokumenta kojim je roba dopremljena . količinu cijenu i ukupni vrijednost . 128 .

prijevoznicu.vraćanje robe iz prodajnih objekata na temelju interne povratnice . tako da su podaci odmah dostupni nabavnoj i drugim službama u poduzeću ili ručnim upisom na unificiranoj tiskanici i to u četiri primjerka: . Na temelju opisa reklamacije i temeljem dokumentacije vrši se identifikacija mjesta. oštećenje nastalo u prijevozu nestručnim rukovanjem ili pakiranjem isteklim rokom trajanja. Osim isporuke dobavljača skladišna služba obvezna je evidentirati i preuzimanje robe drugih isporuke npr: .dva primjerka s robom preuzima skladištar (jedan primjerak za skladišnu evidenciju i jedan primjerak dostavlja u robno knjigovodstvo za knjiženje ulaza robe) . Nakon sastavljanja komisijskog zapisnika odgovorna osoba u nabavnoj službi prikuplja svu potrebnu dokumentaciju za razmatranje reklamacije: otpremnicu.dva primjerka zajedno sa otpremnicom dobavljača i jedan primjerak dostavlja financijskoj funkciji radi evidencije i plaćanja računa dobavljaču.isporuke iz drugih skladišta trgovačkog poduzeća na temelju meñuskladišnice . U slučaju učestalih reklamacija potrebno je upozoriti dobavljača i o mogućnosti raskida poslovne suradnje predlaganjem drugog dobavljača. Ponekad je bitno da ne dolazi do zamjene jer to ne dopuštaju obilježja i druga svojstva ambalaže. vrste opsega i vremena nastanka reklamacije. jamstveni list.vraćanje robe od kupaca na temelju komisionog zapisnika Kako je povrat ambalaže ili paleta u trgovačkoj djelatnosti stalna pojava skladišnog poslovanja potrebno je kod prijama otvoriti materijalnu evidenciju i to za svakog dobavljača i po vrsti i količini primljene ambalaže paleta i slično. Evidencija preuzimanja robe završena je kompletiranjem svih dokumenata. 7. zapisnik. Manjkovi ambalaže su trošak za koji mogu biti odgovorne osobe iz skladišta. zbog čega im motaju poznate ugovorne odredbe s dobavljačima o postupcima preuzimanja čuvanja i vraćanjem ambalaže paleta kontejnera i slično. račun.klasifikaciju proizvoda po odreñenom sistemu 129 . Reklamacija se automatski upisuje u knjigu reklamacija putem dokumenata koji prate robu.Skladišna primka obično se sastavlja na računalu. Po utvrñivanju relevantnih činjenica nastanka reklamacija vrši se rješavanje istih ovisno o uzrocima te dogovorenim postupcima sa dobavljačem robe. Označavanje robe u skladištu Poduzeća primjenjuju razrañeni šifrarski sustav kojim se kod primitka svakoj robi dodjeljuje uvijek ista šifra po kojoj se vodi evidencija u skladištu i u robno materijalno knjigovodstvu.7.informaciju o obilježjima tog proizvoda .jasnu identifikaciju proizvoda . Ispravo sastavljena šifra omogućava: . te utvrñuje uzrok iste: kvalitativni i kvantitativni nedostaci. uputstvo za skladištenje i rukovanje proizvodom.

vrsti ambalaže . Racionalnim smještajem rasporedom istovrsne robe prema njenim obilježjima u odreñeni skladišni prostor regal ili policu mogu se: . Nepaletiziranu robu potrebno je pretovariti na odgovarajuće teretno prijevojno sredstvo ili prepakirati u manje jedinice.opsegu prodaje pojedinih artikala .8.raspoloživim skladišnim kapacitetima . robi se dodjeljuje odgovarajuća šifra koja jasno razgraničava artikle na skladištu. kojom se znatno olakšava skladištenje komisioniranje inventura kontrola. Prethodno je potrebno robu pripremiti za skladištenje.osigurati bolja preglednost tj. Uskladištenje robe Nakon preuzimanja robe šef skladišta izdaje skladištaru nalog za skladištenje koji sukladno vrsti robe odreñuje mjesto i način dopreme robe na navedeno mjesto. 7.svojstvima svake robe i rizicima da se ona izmijeni zbog dodira s drugom robom . bržeg rasta asortimana i potrebe za aktualnim informacijama koje omogućuju efikasno upravljanje robom racionalna organizacijska rješenja na području naručivanja i prijama robe mogu postići primjenom razrañenog integralnog šifarskog sustava za označavanje robe za korištenje informatičke opreme i tehnologije. a da bi se mogla provoditi informatizacija potrebno ih je interno označiti najčešće dodavanjem prefiksa normalnoj šifri EAN koda.- pregledniji smještaj robe brže snalaženje pri manipulaciji i izdavanju kontrolu na mjestima protoka robe kroz sve faze nabavno prodajnih aktivnosti Već izradom narudžbi. minimiziraju se i pogreške pri upisivanju podataka.potrebnim skladišnim ureñajima . snalaženje Pravilno uskladištenje robe ovisi o: .prosječnim zalihama . Osim što se ubrzava skladišna evidencija.učestalosti prodaje pojedinih artikala 130 . Danas se zbog stalne pojave novih artikala.skratiti putovi prijenosa robe . Pri tome je nezaobilazna primjena jedinstvenog sustava šifriranja artikala meñunarodnom šifrom EAN koda.olakšati i ubrzati manipulacija . Zbog navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN koda. Za artikle koji nisu označeni kod proizvoñača. Primjenom ručnog terminala za čitanje EAN koda evidencija skladišnog poslovanja obavlja se istovremeno s preuzimanjem i izdavanjem robe.

Zbog toga se uz šifru robe stavlja i oznaka adrese na kojoj će se skladištiti. već i o skladišnim mjestima i tako olakšava snalaženje u prostoru rasporedu skladištenih roba.1. Radi lakšeg snalaženja potrebno je u datoteci evidentirati osim promjena stanja na zalihama i promjenu lokacije robe.regalnog viličara ili samo usmjeravajuće informativna da skladištara uputi u prostor u kojem će bez većih poteškoća pronaći predmet.podjela robe u tri skupine. prednost jest u povoljnije iskorištenom prostoru i prilagodbi prostora aktualnim potrebama ali je otežano snalaženje posebno za robu s učestalim izdavanjem. težine.povremena roba na slobodna mjesta Po ABC metodi . 7. svaka će se vrsta robe uvijek skladištiti na unaprijed odreñenom mjestu.regalnom skladištu ili u kojem se robom manipulira korištenjem kompjuterski voñenog visoko . Kako bi se izbjegla prekapacitiranost ili potkapacitiranost skladišnog prostora primjenjuju se i fleksibilnije metode koje polaze od zajedničkih značajki pojedinih grupa artikala npr: .kombinirano skladištenje . Naime. vrijednost. učestalost ulaza i izlaza. zato se primjenjuje kod trgovaca s ustaljenim i ne preširokim asortimanom. Da bi se to postiglo potrebno je izgraditi snimku i podjelu skladišnih prostora i površina i obuhvatiti njihovo šifriranje. Robe iz skupine A imaju veliku učestalost u manipulaciji i skladište se bliže izlazu. jer se roba koja je zaprimljena u većim količinama isporučuje češće i u manjim količinama. Programski se putem računala ne vodi evidencija samo o robi u skladištu i o zalihama. Danas. Prva metoda ima svoje prednosti jer se postiže dobra preglednost uskladištene robe i lakše pronalaženje. Problem je i kod uključivanja novih vrsta roba ili kod znatnijeg povećanja postojećih zaliha.stalna roba na unaprijed odreñeno mjesto . ali je i potreban veći prostor. ali ih i on često i jedini može pronaći. kriteriji podjele su volumen. Putem ekranskih terminala podaci se putem tastature unose. Drugi način je po trenutno raspoloživom prostoru pristigla roba puni svoja slobodna mjesta koja u suvremenim skladištima dodjeljuje kompjuter. a skupinu C čini veliki broj različitih proizvoda manje vrijednosti. brzina obrtaja robe. težina.Roba se rasporeñuje na mjesta odreñena za njen smještaj na način da se ostvari što je moguće lakše prikupljanje robe u području za isporuku. Ta adresa mora biti potpuna ako se radi o visoko . a rezultat su podaci i slobodnim mjestima u skladištu šifri palete o regalima i slično. volumena i manjeg prometa pa se skladišti što dalje od izlaza i ulaza.8. 131 . Metode razmještaja robe u skladištu Ako se prostori za pojedine prostore unaprijed šifriraju i rezerviraju. kada je računalo glavna oprema u skladištu znatno je lakše upravljati i s velikim skladištima u kojima se čuva i do 30000 artikala.

Na taj način u poduzećima sa širokim asortimanom ubrzava komisioniranje i sastavljanje pošiljki. Primjenjuje se u manjim skladištima i sa sustavom skladištenja robe po vezanim mjestima.skladišna jedinica broj 2 za robu kojoj je od dana prijema rok trajanja minimum 30 dana. 7. Za svaku skupinu robe ovisno i njenim obilježjima odreñuju se koordinate mjesta na koja je treba skladištiti. Na isti način ponavlja sljedeću narudžbu. a roba se izdvaja i naznačuje prekoračen rok trajanja – nije za daljnju uporabu. pa se roba po potrebi prebacuje u jedinicu 3. 2. kružno komisioniranje Skladišni radnik za svaku narudžbu prolazi kroz skladište i prikuplja sve u njoj navedene vrste robe. a o navedenom se izrañuje zapis koji se dostavlja u komercijalni odjel. Poznavajući način skladištenja robe prodajna služba u nalozima za otpremu upisuje uz svaku robu i njeno mjesto smještaja. bolja podjela rada i specijalizacija po zonama. Kvaliteta robe u drugoj jedinici kontrolira se najmanje jednom mjesečno. 132 . U slučaju isteka roka trajanja sastavlja se zapisnik. Podaci se unose u plan skladišnog prostora. Razlikuju se četiri sistema komisioniranja: 1. Komisioniranje robe Komisioniranje je pronalaženje i izuzimanje robe sa mjesta skladištenja prema pristiglim narudžbama kupaca prodajnih odjela ili nalozima za otpremu i dopremanje do mjesta izdavanja robe. npr: . Kontrola roba u trećoj jedinici obavlja se najmanje jednom tjedno gdje se roba s istečenim rokom izdvaja na otpad.8.skladišna jedinica broj 3 za robu kojoj je rok trajanja ispod 30 dana. Skladište hrane najčešće se dijeli u nekoliko skladišnih jedinica robu s različitim rokovima trajanja. radi otpreme kupcima ili dostave vlastitim prodajnim objektima.- na temelju koordinatnog sustava. Na skladištima gdje je i velika koncentracija kupaca moguće je iskoristit mjesta koja su uslijed manipulacije robom i najfrekventnija te predstavljaju svojevrstan izlog.2. izrañuje se zapisnik i izvješćuje za komercijalni odjel. Kvaliteta prehrambene robe se kontrolira dva puta godišnje sa razmakom ne većim od šest mjeseci. . Naloge za otpremu roba treba sastaviti po redoslijedu uskladištene robe. komisioniranje po zonama Skladište je podijeljeno po zonama i kada skladištar obavi komisioniranje u svojoj zoni predaje narudžbu skladištaru u drugoj zoni.skladišna jedinica broj 1 za robu sa neutvrñenim rokom trajanja .

planiranim dnevnim isporukama 4.u skladišta ili prodavaonice drugih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća Ako je moguće skladišnoj službi se što ranije dostavljaju narudžbe zahtjevnije i nalozi za otpremu kako bi pripremila prostor sredstva za manipulaciju. Izdavanje i otprema robe iz skladišta Nakon komisioniranja organizira se isporuka robe radi otpreme robe od skladišta do mjesta preuzimanja: . sredstva za obilježavanje robe.prikupiti sve popratne dokumente za otpremu robe . Na pismeni zahtjev kupca da mu se roba fakturira prije stvarne otpreme robe.vrstama prijevoznih sredstava .dokumentaciju o otpremi robe dostaviti drugim službama radi knjiženja i fakturiranja Ukoliko kupac želi robu preuzeti u nekom odreñenom roku pravi se rezervacija tražene količine i asortimana. radijalno komisioniranje Skladištar skuplja po skladištu pojedinačne vrste robe za sve narudžbe donosi ih u otpremni dio skladišta i tek se tu kompletiraju narudžbe prema: . 7.2. Rezervacija se isto tako pravi i kada se pripremaju veće pošiljke robe.zaključiti ugovor o prijevozu robe s prijevoznikom ili davanje dispozicije naloga za otpremu špediteru . ambalažu. Izdvojenu robu treba čuvati pažnjom dobrog gospodarstvenika te o svim 133 .linijama isporuke . Važno je osigurati racionalni tijek izdavanja robe sljedećim redoslijedom: . kada nemamo cijeli asortiman ili količinu na raspolaganju pa rezerviramo ono što imamo. a u meñuvremenu nabavljamo ono što nam nedostaje u dogovoru sa kupcem. Komisionu je narudžbu potrebno formirati spojiti u jedinicu za otpremu. automatski način komisioniranja Za manji i standardni asortiman s obzirom na dimenzije oblik i težinu. . javnom prijevozom ili predajom robe špediteru.priprema robe za prijevoz ili pripremu za preuzimanje na skladištu ako je ugovorena transportna klauzula franko prodavač pakiranjem paletizacijom ili slaganjem robe u kontejnere. Nalog za otpremu prenosi se na karticu za računalo koje aktivira automatsko komisioniranje.3. skladištar je dužan izdvojiti disponiranu robu i označiti ja kao tuñu na skladištu. dokumentaciju i osoblje. a to može biti vlastitim prijevoznim sredstvom. Na temelju podataka o kupcu odabrati najpovoljniji prijevozni put i najprikladnije prijevozno sredstvo.8.1.u druga skladišta ili prodavaonice istog trgovačkog poduzeća .

Vozarina u vanjskom transportu odreñuje se na osnovi mase robe. a samo u brodskom transportu moguć je obračun na osnovi voluman robe. načinu prijevoza. Izbor transportnog sredstva Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini puta.pogrešne otpreme ili puta transporta . Roba se može transportirati kao zatvorena ili kao komadna pošiljka. te je pogodan za poduzeća koja nemaju industrijski kolosjek do svojih skladišta. 134 . hitnosti dostave itd. ali je i skuplji i roba je izložena djelovanju horizontalnih dinamičkih sila. Za zatvorene pošiljke ona je znatno niža nego za komadne pošiljke pa se zato nastoji kad god je to moguće isporučiti veću količinu robe u obliku zatvorene pošiljke. ali je i najbrži. Prijevozne tarife ovise i o vrsti pošiljke. Jedan primjerak zadržava a jedan vraća skladišnoj ili prodajnoj službi radi knjiženja odnosno evidencije izlaza robe.nepravilnog manipuliranja robom . a roba nije izložena osobitom naprezanju. Cestovni transport iako skuplji prevozi robu od vrata do vrata.prepakiranja robe . Ovaj način traži i jeftiniju ambalažu s manjim stupnjem zaštite jer je roba manje izložena mehaničkim naprezanjima i vanjskim utjecajima. veličini i težini tereta vremenu.lošeg izbora transportnog sredstva . Nije potreban pretovar. ali je spor i roba je ako nije u kontejnerima izložena dugo vremena nepoželjnom djelovanju vlažnog zraka. Iako se vozarina temelji na masi robe prijevoznici svojim prijevoznim tarifama osiguravaju i racionalno korištenje tovarnog prostora vozila. U većim skladištima vozač na izlaznoj porti mora predočiti vrataru izlazni dokument u koji vratar nakon obavljene kontrole utovarenih predmeta upisuje registarski broj vozila. a nastaju zbog iznimnih i nepredvidivih dogañaja mogu se meñusobno podijelit kao troškovi obiju strana. Komadne pošiljke su manje i zauzimaju jednu ili više transportnih jedinica robe. a u tovarnom prostoru vozila nalazi se više pošiljaka jednog ili više pošiljaka dobavljača robe raznim kupcima. Izdavanjem robe iz skladišta treba obratiti posebnu pozornost jer svi izdaci nastali zbog: . Najniže prijevozne tarife ima brodski transport.eventualnim promjenama na robi obavijestiti kupca. Zatvorene pošiljke zauzimaju čitav tovarni prostor vozila. Željeznički je transport brži. ime i prezime vozača. broj osobe iskaznice ili putovnice i potpisuje.nepotrebnog pretovara i skladištenja Svi neopravdani izdaci. svi oni koje ni kupac ni prodavač nisu mogli predvidjeti u kalkulaciji ili planu. Zato roba s malo prostornom masom ima veći tarifni stav od robe s većom prostornom masom. Ovaj je utjecaj prostorne mase robe na tarifni stav najveći u zračnom a najmanji u brodskom transportu. Avion je najskuplji.

Nalozi za otpremu se sastavljaju prema smještaju robe jer ubrzavaju komisioniranje pošiljki.2.potpis skladištara kontrolora otpreme .vrstu ambalaže . traže robu zahtjevnicom.dvije kopije komercijali.meñuskladišnicu drugim skladištima istog poduzeća.jedinicu cijenu i ukupnu svotu vrijednosti opremljene robe . Nalog može biti zasebni nalog.dostavnicu ili izdatnicu vlastitim prodavaonicama . Narudžbe i zahtjevnice mogu se slati direktno u skladište.broj naloga ili narudžbe na temelju kojih roba izlazi .knjižio Otpremnica se najčešće ispunjava u pet primjeraka: . Na temelju naloga za otpremu skladište izdaje robu i sastavlja dokumente koji prate robu. vanjski kupci šalju narudžbe. ali češće u prodajnu službu poduzeća koja na temelju primljenih narudžbi izdaje nalog za otpremu robe skladištu.jedna kopija robnom knjigovodstvu za knjiženje izlazne robe . ali radi izbjegavanja udvostručenja dokumenata i u kombinaciji s ispravom kojom se opravdava izlaz robe iz skladišta izdatnicom ili otpremnicom u kojem skladištar unosi samo količine izdane robe.fakturirao . Svako izdavanje robe temelji se na nekom dokumentu vlastite poslovne jedinice.2.jedna kopija ostaje u skladištu kao dokument o izlazu robe i za evidenciju izlaza robe u skladišnu kartoteku 135 .oznaku skladišta s kojeg se roba izdaje .otpremnicu klijentima .naziv poduzeća koje isporučuje robu .izdao nalog (potpis osobe koja je izdala nalog za otpremu) .otpremljeno dana . Evidencija izdavanja robe iz skladišta Skladište izdaje robu vanjskim kupcima ili u prodavaonice.franko . jedna kopija za evidenciju prodajnoj službi a druga se dostavlja kupcu uz fakturu .original kupcu zajedno s robom kako bi mogao kontrolirati ispravnost pošiljke .primio .način otpreme .naziv i adresu kupca primatelja robe . . Otpremnica kao najčešći dokument evidencije izlaza robe sadrži ove podatke: .šifru robe jedinicu mjere i količinu .7.broj i datum izdavanja otpremnice .8.

izlaz . Meñuskladišnica je popratni dokument za interni meñuskladišni promet dokument o izdavanju robe u drugo skladište istog poduzeća. Za svaku vrstu robe postoji posebna kartica za identifikaciju robe u kojoj se kronološki ažurno i dokumentirano knjiže sve promjene na robi i odmah izračunava novo stanje zaliha. ovisno je li se evidencija vodi ručno ili računalom.8.minimalna signalna i maksimalna količina zaliha .naziv ili broj skladišta . a razlikuje se i po boji. Sadrži uz iste podatke o robi koje sadrži i otpremnica i podatke o skladištu tko je izdao i primio robu.datum ulaza i izlaza robe . Skladišna kartica obično sadrži sljedeće podatke: . Skladišne kartice u kartoteci mogu biti složene po rednom broju. Skladišna kartoteka može biti u obliku: .visećih kartica . po redoslijedu zaprimanja tako da posljednji broj pokazuje i broj. 7.skladišnih kartica u kartoteci datoteci.Na svakom primjeru u gornjem desnom uglu upisano je kome se primjerak dostavlja. Viseća kartica nije obavezna ali je zbog svojih prednosti česta u svim većim skladištima. gdje više osoba obavlja svoje manipulacije jer se: . Prednost ovog načina je mogućnost provjere stanja svih roba ukupnih zaliha na jednom mjestu.broj skladišne kartice .vrsta i broj dokumenta na temelju kojeg se evidentira ulaz i izlaz robe .stanje zaliha robe na kartici mora se uvijek slagati sa stvarnim stanjem zaliha .izdano . po vrstama robe ili šifri.olakšava rad skladišnog osoblja Praktična je i u manjim skladištima jer skladištar na kraju smjene rada obilazi skladišta i pogledom na uskladištenu količinu artikala i stanje naznačeno na visećoj kartici donosi prosudbu o približnoj točnosti stanja. Služi i skladištu izdavanja i skladištu primanja za evidenciju u skladišnu kartoteku.ulaz i .2.3 Skladišna kartoteka Točni podaci o kretanju i stanju zaliha robe evidentiraju se uz pomoć skladišne kartoteke. vrsta roba u skladištu po abecedi.primljeno .stanje količina robe na zalihi .omogućuje stalna kontrola zaliha .naziv robe .nalazi na mjestu gdje je roba uskladištena .jedinična cijena ako se evidencija vodi po planskim cijenama onda se upisuje planska cijena po jedinici robe 136 .

početno stanje zaliha . .3. Kontrola u skladištu Zadatak je kontrole u skladištu dobiti jasan pregled o stanju robe na skladištu. skladištar je odgovoran za bilo koju prirodu utvrñenih zaliha.prijam robe iz drugog skladišta .posljednji red knjiženja se podcrta . U koloni ulaza robe knjiži se: . S gledišta odgovornosti skladištara pomoću ove evidencije se utvrñuje koliko kojeg artikla u skladištu treba biti. Kartica se zaključuje odmah na kraju poslovne godine nakon završene godišnje inventure zaliha robe na skladištu na ovaj način: .manjak robe nakon inventure na temelju komisijskog zapisnika U kolonu stanja knjiži se odmah novo stanje nakon knjiženja ulaza ili izlaza robe. a inventurom dobiva se odgovor koliko je stvarno stanje predmeta na zalihi. Naime.robni gubitak na temelju zapisnika o otpisu robe .usporedbom stvarnog stanja sa stanjem u evidenciji .8.zbroje se stavke ulaza i izlaza .prijam robe od dobavljača na temelju skladišne primke . osobito robe koja se kvari kako bi se spriječilo kvarenje ili na vrijeme i na vrijeme otklonila i korisno upotrijebila roba kada se to ne može spriječiti.kvalitete robe i rokova trajanja.izdana roba kupcu na temelju otpremnice . 7.oduzme se zbroj izlaza robe od ulaza .izdana roba drugom skladištu .utvrñuje stanje zaliha robe koje mora biti jednako proknjiženoj stavci u koloni stanje kao i u stvarnom stanju zaliha robe na skladištu Iz podataka skladišne kartoteke dobivaju se osim količinskog stanja svakog artikla i informacije o kretanju stanja artikla u odnosu na normativ minimalne i maksimalne razine zaliha frekvenciji ulaza frekvenciji izlaza vrijeme zadržavanja artikla u skladištu i drugo što je bitno za upravljanje skladišnim poslovanjem.usporedbom knjiženja u robnom knjigovodstvu s knjiženjem u skladišnoj kartoteci – inventurom 137 .višak utvrñen pri popisu na temelju zapisnika U koloni izlaza knjiži se: . Kontrola skladišta sastoji se i u neprekidnom provjeravanju: .Skladišna kartica može obuhvatiti podatke o lokaciji robe predviñeno mjesto po planu lokacije.količinom robe: . Stanje količina zaliha u skladišnoj kartici mora odgovarati stvarnom stanju količina zaliha u skladištu i stanju kartice robnog knjigovodstva.

informiranja poslovodstva o stanju i kretanju zaliha Izvanredni i djelomični popisi ne oslobañaju poduzetnika redovitog popisa na koncu godine. mjerenjem. Popis zaliha trgovačke robe – inventura Inventura kao pravi kontrolni postupak utvrñivanja stvarnog stanja robe na zalihama i usporeñivanja sa stanjem prikazanim u evidenciji zaliha.utvrñivanja i kontrole kvalitete robe .utvrñivanja nekurentnih zaliha .na dan otvaranja postupka likvidacije ili stečaja . Sam popis je knjigovodstveno tehnički posao. Kako bi se olakšao popis robe podaci se unose u popisne liste u koje se nakon završene inventure unosi knjigovodstveno stanje te utvrñuju 138 .krajem poslovne godine .izvanredna .na početku poslovanja . dok je obračunavanje popisnih stavki računovodstveni posao. Inventura zaliha je i zakonom o računovodstvu obvezna i to: .8.pri statusnim promjenama .prilikom izmjena cijena pojedinih artikala .redovita . zastarjelost i nekurentnost.potpuna .uočavanja nedostataka pri poslovanju s robom .održavanja zaposlenika opreznima .u slučajevima kada to odredi poslovodstvo tvrtke ili nadležna tijela kao što su sud i državni nadzorni organi Inventura prema tome može biti: . Postupak i radnje vezane za popis robe na zalihama nisu zakonom odreñeni.nakon provalnih kraña i elementarnih nepogoda . Komisija prebrojavanjem. Takvu neupotrebljivu robu kao i tuñu robu treba izdvojiti i posebno popisati.djelomična Ali i neprekidna tijekom cijele godine zbog: . Iako elektronski mediji daju mogućnost praćenja dnevnog knjigovodstva stanja robe samo se fizičkom kontrolom i popisivanjem robe dobiva stvarno stanje zaliha.prilikom primopredaje dužnosti . Najprije treba odrediti tko će i kada obaviti popis zaliha.- sigurnosti robe održavanju opreme i inventara skladišta 7.4. vaganjem i kubiciranjem utvrñuje osim stalnog postojanja zaliha i njihovu uporabljivost oštećenje. Značajan je za trgovačka poduzeća jer zalihe čine znatan dio njihove imovine. odrediti komisiju za popis.

Inventura se ubrzava i korištenjem računalnog terminala za čitanje EAN koda. 139 .neodgovarajuća kakvoća i protekli rok trajanja . Važno je nakon utvrñivanja viškova i manjkova i uzroka njihova nastajanja upozoriti na eventualnu odgovornost te razlike i dati prijedlog za njihovo otklanjanje.nepažnja i loše nesavjesno rukovanje . Skladištar očita šifru na ambalaži utvrdi stvarno stanje količine robe i preko komunikacijskih jedinica usporedi stanje s podacima u središnjem računalu.loši postupci izdavanja robe (zamjena jedne robe za drugu) .krade i elementarne nepogode .odstupanja stvarne od deklarirane količine . rasip. Ako se popisom utvrdi da je odreñene robe na skladištu manje nego što je to utvrñeno u skladišnoj i knjigovodstvenoj evidenciji riječ je o manjku ili višku. jesu li u granicama normalnih.kalo. Ako se kod popisa koristi računalni program za popis.netočne evidencije. suvremeni sustavi elektroničkih blagajni omogućavaju kontinuiranu inventuru robe u prodavaonicama jer se prodaja i trošak prodane robe evidentiraju automatski a time se i kontinuirano ažurira i knjiga zaliha trgovačke robe. ako nisu nastali krivnjom osobe u skladištu. dopuštenih i porezno priznatih ili prekomjernih odstupanja. normalni gubici knjiže se kao redoviti troška. Viškovi se knjiže u korist izvanrednih prihoda.loši postupci preuzimanja robe . Takoñer. manipulacije pokvarljivosti i slično .nepregledno skladištenje . Razlozi su za nastale manjkove mogu biti: . Nakon obavljenog popisa komisija sastavlja izvještaj i daje obrazloženje manjkova ili viškova. krivo knjiženje U skladišnoj evidenciji za nastali manjak se umanjuje stanje zaliha u financijskom računovodstvu. U praksi se često ne slažu stvarno i knjigovodstveno stanje zaliha.razlike izmeñu stalnog i knjigovodstvenog stanja po pojedinim vrstama trgovačke robe. knjigovodstveno stanje ne treba popisivati pa će nakon upisa stvarnog stanja računalo samo dopisivati knjigovodstveno stanje te izračunati razlike. Za onu robu koja nije ispravna u potpunosti jer je oštećena ili zbog nekog drugog razloga nije za prodaju. a iznad normalnih kao izvanredni rashod. kvar i lom zbog hlapljenja. Za velike manjkavosti podnosi se prijava. ili se ne može prodati po toj cijeni treba smanjiti vrijednost ili je otpisati što nije u nadležnosti popisnog povjerenstva nego računovodstva i uprave poduzeća.

Konačna kalkulacija ili obračunska kalkulacija je računovodstveni dokument koji se izrañuje na temelju dokumentacije o stvarno nastalim troškovima pri izvršenju nabave ili prodaje. Najvažnije je ne zaboraviti niti jedan trošak koji se pojavljuje ili se može pojaviti tijekom izvršenja posla. Svrha je kalkulacije kao računskog postupka za izračunavanje cijene robe u predviñanju svih troškova odnosno je li se cijenom ti troškovi pokrivaju.cijenu proizvoda s troškovima nabave (nabavna cijena) . Kalkulacija predstavlja i odreñeni način razmišljanja vaganja i procjenjivanja svih troškova u situaciji u kojoj je potrebno stvoriti jasnu i preciznu potrebu za odlučivanje.cijenu svog radnog učinka kao posrednika u prometu robe i druge usluge koje iskazuje svojim potrošačima Moguća se dva obrasca za utvrñivanje prodajne cijene: 1) nabavne cijena robe + potrebna stopa marže = prodajna cijena robe 2) nabavna cijena robe + konkurenta stopa marže = prodajna cijena robe Naglasak u odluci može biti na profitu ili pak na nivelaciji sa cijenama konkurenata.odrediti prodajne cijene koje moraju biti konkurentne i osiguravati profitabilnost Trgovac u cijenu prodane robe potrošaču zaračunava: . Kalkulacija cijene u trgovini Nakon zaprimanja robe na skladište ili pak u slučaju prodaje robe u tranzitu potrebno je izvršiti kalkulaciju prodajne cijene robe. Kalkulacijom se moraju: . poduzetnici najprije izrañuju pretkalkulaciju u kojoj obuhvaćaju sve elemente troškova i prihoda kako bi na kraju izračunali isplati li se ili ne neki odreñeni posao. jer upravo u preciznoj procjeni svih troškova nabave ili prodaje ovisi hoće li konačan rezultata posla biti usklañen s našim planom i procjenom o isplativosti ulaženja u taj posao.8. samo oni trgovci koji u svemu posluju racionalno iskorištavajući pri tome svoje unutrašnje rezerve. Zbog toga prije donošenja poslovne odluke o prihvaćanju odreñenog posla kupnje ili prodaje. . a koja u dobrom poslovanju mora započeti mnogo prije nego roba stigne u skladište.kod prihvaćanja najpovoljnijih ponuda ili. Pri izradi kalkulacije bitno je uzeti u obzir sve troškove koji prate i pripremu i izvršenje kupnje ili prodaje robe. ovaj drugi tržišni obrazac u kojem je cijena rada važan čimbenik konkurentnosti mogu primijeniti bez rizika da se smanji dobit. ali važno je svaku odluku donijeti uvažavajući relevantne informacije na tržištu.obuhvatiti svi troškovi i povezati ih s nositeljima – artiklima .ukupni troškovi svesti na jedinicu nabavljene robe .odrediti razlike u cijeni na osnovi visine troškova i planirane dobiti . Takvo predviñanje je realna kvantificirana podloga za poslovno odlučivanje u nabavi i prodaji trgovačke robe. Ipak.kod odreñivanja najniže prodajne cijene do koje se u pregovaranju može ići. Svrha 140 . .

Oni se nazivaju uskladištivi troškovi te kao povijesni troškovi čine nabavnu vrijednost robe. Trošak zaliha u trgovini na veliko obuhvaća: . lom i kvar koji nije pokriven osiguranjem .posebne troškove pakiranja i transporta robe .kupovnu cijenu robe prema računu dobavljača .ateste i kontrolne preglede robe .ovisne troškove nabave troškove koji nastaju na putu od dobavljača ili vlastitog veleprodajnog skladišta unutar iste trgovačke tvrtke do vlastitog skladišta npr: . Utvrñivanje troškova nabave Zalihe robe u trgovini na veliko evidentiraju se po trošku nabave ili po prodajnoj cijeni koja u sebi uključuje razliku u cijeni. pretovara i istovara robe . kalkulacija služi i za promjenu: uspješnosti korištenja financijskih sredstava visine dobiti ili gubitka iz odreñenog posla mogućnosti smanjenja troškova vlastite konkurentnosti na tržištu 8.1.troškovi kontrole kvalitete uvezene robe .troškovi špeditera .troškove kupnje .prijevozni kalo.uvoznu carinu i druge carinske pristojbe posebne poreze.ležarine .troškove konverzije . Tako stečeno iskustvo primjenjuje se pri izradi pretkalkulacija za buduće poslove.troškove meñuskladištenja .provizija posrednika 141 .druge troškove nastale u svezi s dovoñenjem zaliha na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Troškovi kupnje zaliha obuhvaćaju: .troškove akreditiva i bankarske provizije vezane uz nabavu robe . Pritom se pod troškovima nabave razumiju svi troškovi nastali u vezi s nabavom robe koji se uključuju u trošak zaliha. trošarine i druge poreze osim onih koje poduzetnik može naknadno vratiti od poreznih vlasti kao što je PDV .troškovi prijevoza .kojoj je izračunavanje konačne cijene i njena usporedba s veličinama u pretkalkulaciji kako bi se ustanovila eventualna odstupanja od planiranih troškova i pronašli uzorci odstupanja.troškovi utovara.osiguranje robe u transportu . Dakle.troškove vraćanja ambalaže na temelju dogovora kupca i prodavača .

Najvažniji dio fakture je navedena cijena robe ili usluge. Neto iznos dobiva se ako se od bruto cijene oduzmu popusti odobreni kupcu. Pozornost treba obratiti trgovačkim popustima kao što su rabat. ili prerade trgovačke robe u skladištu trgovačkog poduzeća. naknadni je popust i predstavlja prihod. obrade. Ovisne troškove nabave koji se dodaju neto kupovnoj cijeni robe i tako povećavaju troškove nabave moguće je obračunati: . a to je kako ih pravilno rasporediti na njihove nositelje za kupljenu robu. super rabat i slično. ako trgovina nabavlja samo jednu vrstu robe i u svezi s njom se javlja odreñeni ovisni trošak on se jednostavno rasporedi po jedinci nabavljene robe. račun dobavljača. Ovisno o tome vrijednost robe u fakturi može biti iskazana u bruto ili neto iznosu.prema obračunu vlastitih troškova nastalih u svezi s dovoñenjem robe na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Ovisne troškove nabave kod obveznika PDV-a treba uračunati po neto vrijednosti primljenog računa umanjenog za svotu PDV-a koja predstavlja pretporez. ali ako se pojave u procesu nabave robe sastavlja se nova kalkulacija za povećane troškove. a kod primatelja trgovačke robe postupa se različito. dorade. Kod super rabata kojeg dobavljač odobrava ako se tijekom odreñenog razdoblja ostvari veći promet. Pri svakoj nabavi robe isporučitelj – porezni obveznik obračunava porez na dodanu vrijednost koji se u računu posebno iskazuje. kasa skonto koji se ugovaraju pri samoj nabavi robe i umanjuju fakturu tj. Ako je obveznik PDV-a zaračunati PDV za njega je pretporez koji može odbiti od svoje obveze plaćanja PDV i ne ulazi u nabavnu vrijednost robe. Fakturna cijena je trošak za trgovačko poduzeće koji nastaje izvan poduzeća jer obuhvaća sve troškove prethodnih sudionika u kanalu distribucije.prema računu dobavljača za obavljenu uslugu . Tada je potrebno izabrati 142 . ali i navedeni uvjeti na osnovu kojih se plaća. Rijetko se javljaju kao troškovi zaliha trgovačke robe. Ako nije obveznik PDV-a tada nema pravo na odbitak pretporeza i zaračunani PDV za njega predstavlja vrijednost nabavljene robe. Problem se u praksi javlja kod pojedinih vrsta ovisnih troškova nabave. Naime. Ali ovisni trošak najčešće se javlja u svezi s nabavom više vrsta roba fakturiranih u jednom računu. Ti troškovi ulaze u njenu kalkulaciju i osnova su za odlučivanje i selekciju dobavljača.Troškovi konverzije zaliha obuhvaćaju troškove oplemenjivanja. Problem se javlja kod naknadnog odobravanje popusta kupcu od strane dobavljača kao što je bonifikacija. Kod bonifikacije koju je odobrio dobavljač na ime reklamacije zbog oštećenja robe naknadno se umanjuju vrijednost zaliha robe. Roba na ime koje se dobiva ovaj popust od dobavljača u pravilu je već prodana. Faktura se izdaje s osnove izvršenog ugovora prihvata ponude ili narudžbe kao dokaza postojanja valjanog pravnog posla. Račun ili faktura je vjerodostojna isprava koju prodavatelj dostavlja kupcu za isporučenu robu ili izvršenu uslugu.

U tu svrhu utvrñuje se težinski faktor prema sljedećoj formuli: Težinski faktor = ukupni ovisni trošak / ukupna težina robe Primjer: Kombijem od dobavljača dopremljeno je 200 kg jabuka i 150 kg krušaka.85% 143 .00 kuna (vrijednost isporuke 65. pri čemu se robi veće vrijednosti razmjerno pridružuje i veća svota ovisnog troška.00 kuna po komadu Račun r1 prijevoznika za dopremu robe je 1.700. postotna metoda ili metoda udjela: Ako se radi o robi pojedinačne vrijednosti. b.00 kuna + 23% PDV 241. a. pa se kao osnovica za raspored ovisnog troška najčešće uzima težina robe.050.00 kuna) Neto fakturna vrijednost perilice je 3.86 kn Iz obračuna proizlazi da se jedinična cijena nabavljene robe uvećava za pripadajući dio troška prijevoza u svoti od 0.000.86 kn/kg.5 kuna) % udjela perilica u računu dobavljača = 35000/65000 *100 = 53.500. Neto fakturna vrijednost jabuka iznosi 4 kn/kg a krušaka 6 kn/kg.00 kuna.500.jednu od metoda za raspored ovisnih troškova vodeći računa o vrsti robe i njezinim obilježjima. težinska ili ponderirana metoda: Ova metoda primjerena je prvenstveno za troškove prijevoza kada se istim transportnim sredstvom prevozi roba koja ima bitno različitu specifičnu težinu ili obujam.86 kn/kg a krušaka 6.00 kuna Težinski faktor = 300 kuna /350 kg= 0.950.00 kuna + 23% PDV 14.950. Zato je potrebno utvrditi udjel vrijednosti pojedine vrste robe u ukupnoj vrijednosti isporuke prema računu dobavljača: Udjel robe u ukupnoj isporuci = (vrijednost robe / vrijednost isporuke) * 100 Prema računu dobavljača Primjer: Kamionom je od dobavljača dopremljeno je u vlastito skladište 10 komada perilica i 12 komada plinskih štednjaka.5 kuna (vrijednost usluge 1. Račun prijevoznika za dopremu robe je 300. a sličnih vanjskih obilježja ovisni troškovi nabave raspodjeljuju se na pojedini proizvod prema vrijednosti robe po računu dobavljača. Račun dobavljača za robu glasi na 79.86 kn/kg odnosno nabavna vrijednost jabuka sada iznosi 4.291. Račun dobavljača za robu je 1.00 kuna po komadu a štednjaka 2.

% udjela štednjaka u računu dobavljača = 30000/65000 *100 = 46. 2.15% 100% 565.500.565. Prodajna cijena – marža 2.15% Redni broj 1 1.500.85% 2.2.540. Prodajna cijena s PDV-om – (minus)PDV 1. Vrsta robe 2 Perilica Plinski štednjak UKUPNO Jedinica Kupovna količina mjere cijena 3 Kom Kom 4 10 12 5 % udjela 6 Ovisni trošak 7 (1050. Kod obje vrste prodaje trgovac na prodajnu cijenu obračunava 23 posto PDV-a osim ako je riječ o proizvodima na koje se zaračunava nulta stopa PDV-a.699% 144 .556.54 2. PRODAJNA CIJENA S PDV-OM * (pomnoženo) 18.050. NABAVNA CIJENA 3.00 53.5 3. Elementi kalkulacije U sustavu poreza na dodanu vrijednost ne postoji razlika u oblikovanju prodajne cijene trgovačke robe u veleprodaji i maloprodaji.00 3. Zidana kalkulacija: FAKTURNA CIJENA.(minus) popusti i rabati = (jednako)NETO FAKTURNA CIJENA + (plus)ovisni troškovi nabave + (plus)carina druge uvozne pristojbe + (plus)trošarine + (plus)troškovi konverzije = (jednako)NABAVNA CIJENA + (plus) marža ( tj.5 66.049.57 1.38 - 8.00 kn * x %)/100 Nabavna Nabavna cijena vrijednost 8 (5+7/4) 9 (8*4) 35.484.42 484. razlika u cijeni) = (jednako) PRODAJNA CIJENA (BEZ POREZA) + (plus) posebni porez + (plus) poreza na dodanu vrijednost = (jednako) PRODAJNA CIJENA S PDV-OM Kalkulacija kod koje se polazi od unaprijed odreñene prodajne cijene: 4. Ovisno o vlastitoj politici formiranja maloprodajnih cijena trgovac može rabiti zidanu kalkulaciju polazeći od unaprijed utvrñene stope marže koju obračunava na nabavnu vrijednost.4 30.00 46.

8. a razlika je samo u postotku marže 145 . troškove održavanja. troškove promocije.699% izračunava stopa PDV-a. Racionalnim poslovanjem ove troškove treba svesti na najmanju moguću mjeru pronalaženjem i iskorištavanjem unutrašnjih rezervi. a ostatak je nabavna cijena.od prodajne cijene Primjer: Ako je nabavna vrijednost robe 1. Razlika u cijeni (RUC) – marža Razlikom u cijeni trgovac pokriva svoje troškove prodavanja robe i ostvaruje dobit.00 kuna Ako je marža 20% od prodajne cijene primjenom postotnog računa manje od sto razlika u cijeni u kunama je 1000*20/(100-20) = 250 kuna Prodajna cijena bez PDV-a biti će opet 1. Kod proizvoda koji se oporezuju s 0% polazi se od krajnje prodajne cijene bez PDV-a koji tada predstavlja maloprodajnu cijenu te trgovačke robe.00 kuna 1000*25/100=250. a potom se kao razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i nabavne cijene utvrñuje marža prodavaonice.1.troškovima trgovine koje ona treba nadoknaditi . zatim planirana dobit i troškovi.000. Od unaprijed utvrñene prodajne cijene polazi se i onda kada treba dodati nabavnu cijenu koju se želi postići na nabavnom tržištu. Razlika u cijeni kao postotak marže može se računati: .na nabavnu cijenu . Zato kažemo da je marža bruto dobit jer se dobit ostvaruje po ostatku dijela marže nakon pokrića troškova nužnih za preprodaju robe.250. troškove radne snage.očekivanoj zaradi trgovca Izračunava se u postotku: % marže = (troškovi + očekivana dobit *100)/(prihodi od prodaje) U maloprodaji se češće polazi od krajnje prodajne cijene s uračunatim PDV-om iz koje se preračunatom stopom poreza od 18.2.00 kuna a marža 25 posto na nabavnu cijenu primjenom postotnog računa dobije se razlika u cijeni od 250.00 kuna. Bruto marža mora biti veća od troškova poslovanja inače nema dobiti.00 kuna Prodajna cijena bez PDV-a bit će 1.250.Visina marže koja ovisi o: . Najveći dio tih troškova opada na stalne troškove prodajnih i skladišnih kapaciteta. Od prodajne cijene se najprije oduzima preračunatom stopom iznos PDV-a.

Pri tome se koriste osnovnom formulom za izračunavanje prodajne cijene. jer se ona koristi i kao osnova za planiranje i obračun troškova poslovanja.3 53.57% kolika je nabavna cijena artikla 3. 146 . Marža u kunama/prodajna cijena = 250/1250*100 = 20% postotak marže za nabavnu cijenu: marža u kunama / nabavna cijena = 250/1000*100 = 25% Ako usporedimo nekoliko tako dobivenih postotaka: % marže od prodajne cijene 20 22 25 35 % marže na nabavnu cijenu 25 28. Većina trgovaca izražava maržu u postocima od prodajne cijene. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a marža 40% u prodajnoj cijeni kolika je prodajna cijena artikla U osnovnu formulu za prodajnu cijenu unose se zadane veličine polazeći od toga da je prodajna cijena izražena u postotku jer je i marža izražena u postotku od prodajne cijene. Trgovci se svakodnevno susreću sa problemom formiranja cijena za svoje artikle i polazeći od poznatih veličina lako izračunavaju ostale. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže u prodajnoj cijeni 28.2 33. a i svih pokazatelja u poslovanju.9 Vidljivo je kako je postotak marže od prodajne cijene manji. Nabavna cijena + marža = prodajna cijena Najčešće trgovci polaze od potrebne stope marže kada izračunavaju nabavnu ili prodajnu cijenu artikala.Ako znamo prodajnu ili nabavnu cijenu i apsolutni iznos marže postotak marže se izračunava kao postotak marže od prodajne cijene. a dobiju se od prodajne cijene. Takoñer su neto profit i neto prodaja osnova za poreze. Na primjer: 1. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a postotak marže od prodajne cijene 28. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže od nabavne cijene 40% kolika je nabavna cijena artikla 4.57 kuna kolika će biti prodajna cijena robe? 2.

00 NC = 35.280.00 + 0.00= 0.000.000. Troškovi prijevoza prema računu otpremnika iznose 1.2857PC = 35 NC + 0.57%PC = 100% PC 25+0.000.230.360.40 NC = 35.00 NC = 25.00 1. Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto fakturna vrijednost za 200 komada 32.00 kuna PDV-a) Razlika u cijeni je 40% od nabavne cijene robe.00PC 25 = 1.00 NC + 10.00 =35. NC + M = PC NC + 0.00 NC + 0.NC + %M = PC 25 + 28.00 PC – 0. a nabavna cijena se označava sa 100% jer se marža izrazila u postotku na nabavnu cijenu artikla.00 1.00 NC + M= PC 25.00 = 35.7143PC 35=PC U osnovnu formulu unose se poznate veličine. nabavljeno je 200 komada stolnih svjetiljki.00 kuna + 230.00 Unose se poznate veličine u osnovnu formulu za prodajnu cijenu.00-10.2857PC 25= 0.00 147 .2857PC = 1.00 kuna (1.720.60 41.40 NC= 35.00 kuna (vrijednost isporuke po fakturnoj cijeni od 32.00 1.4NC = 35.00 kuna + 23% PDV-a a na fakturnu cijenu odobrava dobavljač 4% rabata).00 NC = 25. Račun r1 glasi na 39. Primjer izrade kalkulacije Od dobavljača Maris d.o.66 = PC 8.3.00 30. NC + M = PC NC + 0.00 = PC – 0.40PC = PC 25.2857 * 35.o.60PC /:0.4PC 25.

408.00 158.+ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto frakturna vrijednost +ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost 1.84 1 komad 160. prodajne cijene se pojednostavnjuju primjenom odreñenih koeficijenata kojima množimo nabavnu cijenu.601. rabat se pojavljuje kao razlika u cijeni – marža.04 51.6 63. ne mogu svoju naknadu za pokriće troškova poslovanja i dijela zarade posebno zaračunati već se namiruju iz rabata koji im odobravaju dobavljači.1 Ako postotak razlike u cijeni i poreza na dodanu vrijednost ne mijenja izračunavanje.000.00 44.00 31.88 8.708 = 270. Koeficijent = (100+%RUC)*(100+PDV)/(100*100) Prema primjeru Koeficijent = (100+40)*(100+23)/10000 = 140*123/10000 = 1.4.00 6.84 54.00 12.06 273. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni Ako trgovačka poduzeća prodaju tuñe proizvode po utvrñenoj prodajnoj cijeni.213. Ovo je uvijek slučaj kada je proizvoñač ili uvoznik izravno zainteresiran da sam utvrdi prodajnu cijenu svojih proizvoda odnosno robe u trgovačkoj mreži.722 To jest nabavna cijena koeficijenta = prodajna cijena: 158. 148 .4 153.60 5.44 222.720. a pritom prodaju prepusti trgovačkim tvrtkama i s njima sklapa ugovor kojim on odreñuje prodajnu cijenu koju maloprodaja ne smije samovoljno povećavati.00 10.621.688.

460.Moguće je ugovoriti fiksnu prodajnu cijenu bez PDV-a kao osnovicu na koju će kasnije trgovac zaračunati 23 posto PDV-a ili odmah ugovoriti krajnju prodajnu cijenu s PDV-om. Roba se zaprima u prodavaonicu po prodajnoj cijeni s uračunatim PDV-om.00 9.00 kuna po komadu.000.00 kuna po komadu pri čemu proizvoñač odobrava 15% rabata.00 7. Dobavljač odobrava rabat najčešće u odreñenom postotku od prodajne cijene iskazane na računu. a odobreni rabat poprima obilježje trgovačke marže.000.700.820.000*23%) =bruto fakturna vrijednost 40.000.00 6.00 34.o.00 2.200.00 49.00 Kalkulacija prodajne cijene Nabavna cijena robe (neto fakturna cijena) +marža prodavaonice (svota odobrenog rabata) =ugovorena prodajna cijena (bez PDV-a) + 23% PDV-a (40000*23%) =prodajna cijena s PDV-om za 1 kom za 20 kom 1. Na taj način trgovina dobiva svoj udio u prodajnoj cijeni. Račun r1 glasi na 41.000.820.00 40. registriran za prodaju robe na malo nabavio je od proizvoñača 20 komada električnih štednjaka čija je nabavna vrijednost 2.000. Prema zakonu o posebnom porezu na duhanske prerañevine paketići duhanskih prerañevina označeni su nadzornom markicom koja uz oznaku serije sadrži i još maloprodajnu cijenu i 149 . S proizvoñačem je ugovorena prodajna cijena bez PDV-a od 2.00 2.000.000.200.820.00 Najčešći primjer formiranja maloprodajne cijene proizvoda od strane proizvoñača i uvoznika javlja se kod duhanskih prerañevina – cigareta.o.000*15%) = neto fakturna vrijednost (nabavna vrijednost robe) +23% PDV-a (34.00 41.000. Primjer: Elektrotim d.00 300. Elementi ulaznog računa R1: Vrijednost robe (2000*20komada) -15% rabata (40.00 34. Ovisne troškove nabave najčešće snosi dobavljač.00 kuna.00 6.00 460. a ako ih snosi trgovačko poduzeće dobavljač mu odobrava veći rabat.000.

Fakturna vrijednost isporuke s uračunatim PDV-om umanjena za uračunati rabat 2.52 kuna 5. Rabat (2600*11%) kuna 3.822 kuna 6.699%) 5. PDV iskazan na računu dobavljača pretporez -432. a potom krenuti od krajnje prodajne cijene s uračunanim PDV-om i preračunatom stopom poreza izračunati svotu PDV-a i oduzeti je od prodajne cijene s PDV-om. a maloprodaja koja ih prodaje stanovništvu za osobnu potrošnju ne može ih prodavati po nižim cijenama od prijavljenih od onih naznačenih na markicama jer svako sniženje cijene smanjuje i poreznu osnovicu a time i svotu PDV-a.699 kuna 1. za platiti: Obračun PDV-a: 4.301 150 . Razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i prije izračunate neto nabavne cijene čini ostvarenu maržu prodavaonice. Primjer: Trgovina na malo nabavila je od proizvoñača duhanskih proizvoda 200 paketa cigareta čija je maloprodajna cijena otisnuta na markici 13 kuna po paketu. Osnovica za obračun 23% PDV-a (2314-432.48 kuna odgovara 2.314.600. Nabavna vrijednost robe (1-2) 1.113.699%) +486. Proizvoñači i trgovci na veliko ne smiju prodavati cigarete po cijenama nižim od onih otisnutih na markicama odobravajući rabate sljedećem trgovcu u lancu distribucije. 23% PDV-a (2600*18.699 kuna 3. Marža prodavaonice (5-3) +232.00 2.600.00 kuna 432. Proizvoñač odobrava trgovcu 11% rabata na maloprodajnu cijenu te ispostavlja račun R1 sa sljedećim elementima: 1.178 kuna 7. Prodajna cijena bez PDV (7-6) 2.00*18. Unaprijed utvrñena prodajna cijena s uračunatim PDV-om (mpc istaknuta na markici) 2. 23% PDV-a (2314.881.699) kuna Trgovina na malo sastavlja ulaznu kalkulaciju za nabavljene cigarete: 1. Pri izradi kalkulacije cijena cigareta u maloprodaji potrebno je prvo izračunati neto nabavnu cijenu cigareta umanjenu za rabat bez PDV-a prema podacima iz ulaznog računa r1. Razlika izmeñu odobrenog rabata na računu dobavljača i uračunate marže prodavaonice od 53.00 -286. Prodajna cijena s PDV-om kuna 2.00 kuna 2.314.00 kuna Svota marže prodavaonice manja je od odobrenog rabata.protuzakonito ju je prodavati po višim cijenama.881.301 kuna 4.

151 .00 kuna.000. Stoga je jedan od osnovnih problema trgovačkog poduzeća iskorištenost prodajnih kapaciteta.5.000. prodajna vrijednost ogrlice 2.00 kuna 180.40 kuna 959.000. Utvrñeno je da se roba B nabavne vrijednosti od 50. Takoñer dopunskim asortimanom potiče se i prodaja robe iz osnovnog asortimana.40 kuna 8.699). +PDV 23% (780*23%) Prodajna cijena ogrlice 600. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100. Stalni troškovi poduzeća iznose 15. Primjer formiranja prodajne cijene zlatne ogrlice: 1. Isplativost proširenja asortimana uvoñenjem dodatne robe u asortiman trgovačkog poduzeća ispituje se kalkulacijom dopunskog troška na način da stalni troškovi terete postojeći asortiman ali ne i dodatni. osnovica za PDV (1+2) 4.00 kuna 179.nižim cijenama robe postojećeg asortimana . Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni pa proširuje asortiman uvoñenjem uz postojeću robu A još i robu B. Prodajne cijene iz dopunskog asortimana moraju biti veće od nabavne cijene i prosječnog primjenjivog troška kojeg izaziva roba iz dopunskog asortimana.00 kuna.00 kuna može prodati za 54.00 kuna promjenjivi troškovi 2.000.00 kuna i njezina prodajna vrijednost 120. Kod kalkulacije prodajne cijene za luksuzne proizvode treba uračunati poseban porez na luksuzne proizvode po stopi od 30 posto na prodajnu vrijednost bez PDV-a a to znači da je osnovica za obračunavanje tog poreza prodajna cijena bez poreza na dodanu vrijednost.178-432.uvoñenjem dopunskog asortimana uz niže cijene Ponudom dopunskog asortimana s nižim cijenama od prosječnih poduzeće ostvaruje dodatne prihode za pokriće stalnih troškova. Stalni troškovi opterećuju prihode poduzeća bez obzira na njihov stupanj iskorištenosti.000.00 kuna. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća U trgovačkim poduzećima najveći dio u ukupnim troškovima otpada na stalne troškove. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1.000.razlici izmeñu uračunanog PDV-a u maloprodajnu cijenu i svoti pretporeza po ulaznom računu (486.000.00 kuna.00 kuna 780. +posebni porez 30% 3. Većina trgovačkih poduzeća rješava pitanje iskorištenosti kapaciteta poticanjem prodaje: .

dok uvoñenje nove robe povećava taj dobitak na 6.000 3. 152 . ovisno o utjecaju tržišta i konkurencije. Kod ove kalkulativne metode u obzir se ne uzima ponašanje konkurencije niti potrošača pa je zbog toga neprihvatljiva i služi samo kao pretpostavljeni model kao osnovica za druge metode. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni Primjena ove metode znači uzimanje iste prosječne razlike u cijeni marže za svaki artikl.000 54. Trgovačka poduzeća mogu se služiti kalkulacijom dopunskog troška i za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih zaliha. Ova se metoda naziva i mješovitom kalkulacijom jer se uzima ukupni asortiman i ukupna masa razlike u cijeni a na pojedinim artiklima ostvaruje se razlika u cijeni koje nije ista.000 Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata za 3.000 1.000 kuna.Kalkulacija dopunskog troška Elementi Nabavna vrijednost Promjenjivi troškovi Stalni troškovi Troškovi ukupno Dobitak Prodajna vrijednost Roba A 100. Prosječni postotak razlike u cijeni izračunava se iz odnosa: % marže = (troškovi + dobit)/prodaja * 100 Ovakav način kalkulacije ne uzima u obzir tržišnu poziciju pojedinog artikla ili grupe artikala niti troškove koji oni uvjetuju zbog različite brzine obrtaja različitih troškova nabave i prodaje i slično. 8.6.7. a potrebno ih je imati u asortimanu zbog konkurentskih razloga ili kao artikla za mamce.000 / 51.000 120.000 3.000 2. Sama roba A ima dobitak od 3. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta.000 15.000 kuna.000 roba B 50. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija U praksi maloprodaje postoji težnja prema visokoj ukupnoj dobiti na osnovi kalkulacijskog izjednačavanja unutar ukupnog asortimana kompenzacijom svjesnih gubitaka na jednoj robi s povećanim dobicima na nekoj drugoj robi. 8.000 117. mnogi se artikli mogu prodavati samo po cijenama do odreñene visine s kojima se često ne mogu pokriti ni troškovi. Naime. a ne stvarnih troškova.000 kuna.

pravilo prilagodivosti – kalkulacija mora biti prilagoñena tehnološkom procesu načinu rada i vrstama učinka .pravilo preglednosti – kalkulacija mora biti napravljena na način da se lako uočava i razabire njezina struktura i sadržaj . odnosno pokrivaju li se u cijelosti ili ne utrošeni elementi procesa rada. Kalkulacija uvijek predstavlja odreñeni način razmišljanja vaganje i ocjena svrsishodnosti troškova uočavanje povezanosti izmeñu troškova i učinka ocjena pravilnosti rasporeñivanja troškova.pravilo potpunosti – kalkulacija mora obuhvatit sve troškove koje uzrokuje izrada učinka . Tako se saznaje što cijena treba pokriti.pravilo diferenciranja – troškove treba razvrstati prema vrstama i rasporedit ih po mjestima i nositeljima troškova . a rasporeñivanje troškova je prenošenje obuhvaćenih troškova na učinke.pravilo usporedivosti – kalkulacija mora bit tako napravljena da se može usporeñivati u poduzeću (sadašnja kalkulacija s kalkulacijom iz prijašnjih razdoblja). Pojam kalkulacije Kalkulacija je računski postupak kojim se izračunavaju cijene. Svrha kalkulacije ne iscrpljuje se samo u utvrñivanju tih cijena. Smisao obuhvaćanja i rasporeñivanja troškova jest u tome da se jedan učinak odnosno odreñena količina učinaka što potpunije odnosno što preciznije opterete upravo onim troškovima koje taj učinak prouzrokuje. nabavna prodajna i druge cijene.8. Ona služi i kao temelj za donošenje poslovnih odluka za kontrolu troškova i kontrolu ekonomičnosti. Utrošci ovise o poduzeću.pravilo točnosti – kalkulacija mora obuhvatiti točne troškove koje uzrokuje izrada učinaka dodjeljujući svakoj količini učinaka one troškove koji se na nju odnose.rasporediti troškove Obuhvaćanje troškova je popisivanje troškova prema odreñenim stajalištima.pravilo dokumentiranosti – za svaki trošak mora postojati odgovarajući pisani dokument ili proračun troška . 153 . kalkulacijom se mogu izračunavati cijene koštanja.pravilo ažurnosti – kalkulacija mora biti napravljena na vrijeme kako bi se mogle donositi ispravne i pravovremene poslovne odluke . To se postiže kalkuliranjem troškova i cijena. Izmeñu ostalih kalkulacija ima zadatke: . .8.obuhvatiti troškove . Da bi kalkulacija mogla uspješno ispuniti svrhu koja se od nje očekuje mora se zasnivati na odreñenim pravilima – načelima: . a cijene elemenata procesa rada i cijene učinaka odreñuje tržište.

000.10 810.000 kutija cigareta po cijeni od 9 kn.000.260. Visina rabata utvrñuje se ugovorom izmeñu proizvoñača i trgovačkog poduzeća.00 15.00 U sustavu rabata maloprodajnu cijenu odreñuje prodavač koji trgovačkom poduzeću za obavljenu uslugu odobrava odgovarajući rabat. U sustavu rabata u pravilu proizvoñač snosi ovisne troškove.9 -90.Primjer: Trgovačko poduzeće na malo nabavilo je 20.000 komada prodajna cijena bez poreza 9.85 Prodajna cijena na malo 17.000 boca piva od 0. Rabat treba tako biti utvrñena da omogući pokriće svih troškova trgovačkog poduzeća i osigura neku visinu dobitka. a ako ih snosi trgovačko poduzeće proizvoñač odobrava veći rabat. Tada se nabavna cijena dobije oduzimanjem rabata od prodajne cijene iz računa proizvoñača.00 vrijednost Ovisni troškovi prijevoz 1.60 360.000 kuna. Kalkulacija cijene kupljenih cigareta prikazana je u tablici.00 285.000 kuna a za utovar i istovar 15.00 Prodajna cijena na malo 12. a ovisi o uslugama i troškovima koje na sebe preuzima trgovačko poduzeće.00 33.00 Nabavna cijena / 8.00 154 .5 litre po cijeni od 10 kuna po boci.000.000.60 1.000. Plaćeno je za prijevoz 33.000.00 na promet .10 Za 20.00 2. Porez na promet iznosi 20%. Primjer: Trgovačko poduzeće nabavilo je 100.000.00 35.000. Kalkulacija u sistemu marže: elementi Kuna / komadu Fakturna cijena / 10. Premija transportnog osiguranja je 1%.00 900.00 vrijednost Prodajna cijena bez poreza 9.000.000.00 342.75 Prodajna cijena bez poreza 14. To trgovačko poduzeće zaračunava maržu od 14 %.00 900.000.000.rabat 10% -0.000. elementi Kuna po komadu Za 100.75 osiguranje 0.50 vrijednost Marža 14 posto 1.10 Nabavna cijena / 12. Porez na promet iznosi 40%.00 250.00 na promet +porez na promet 40% 3.000 komada 200.00 57.25 Porez na promet 20 posto 2. Tvornica cigareta odobrava rabat od 10%.65 utovar i istovar 0.000.000.

Primjer: U prosincu poduzeće je proizvelo 200 kg proizvoda A.580. Zbog toga se primjenjuju gotovo sve metode kalkulacije: dodatna kalkulacija. Kalkulacija prosječnog troška upućuje na zaključak da se ne isplati proizvodnja ako prodajna cijena nije iznad cijene koštanja. a teškoće nastaju zbog brojnosti proizvoda i usluga: noćenje.Kalkulacija cijena u ugostiteljskim poduzećima slična je shemama koje se primjenjuju i u drugim djelatnostima. Najčešće se za utvrñivanje prodajnih cijena rabi metoda ponude i potražnje u kombinaciji s metodom izravnavanja cijena s najvećim ponuñačem kalkulacija dopunskog troška. a posebno zbog njegova sezonskog karaktera i konkurencije na tržištu.580. Prodajne cijene proizvoda su 350 kn za A. razna jela i pića. U takvim uvjetima čest je slučaj da poduzeće nije u mogućnosti iskorištavati svoje kapacitete do zone optimalnosti i svu tu proizvodnju prodavati po cijenama koje su iznad cijene koštanja.000 kuna.000 kuna 2. mješovita kalkulacija s maržom i kalkulacija s rabatom. trgovačka roba razne usluge. U takvim uvjetima postavlja se problem da li se koristiti ili ne koristiti slobodnim kapacitetima. Troškovi proizvodnje su 2. 1. To omogućuje da se uz kalkulaciju prosječnog troška koristi i kalkulacija dopunskog troška i da se shodno tome primjenjuju i politika diferenciranih prodajnih cijena. U sadašnjim uvjetima suvremene proizvodnje koju karakterizira sve veća automatizacija poslovanja i sve veća vrijednost opreme.592.000 kuna -12. Ukupni troškovi -vrijednost nusproizvoda (400*30 kuna) Troškovi glavnog proizvoda Koeficijent prijenosa iznosi 2. 300 kg proizvoda B i 150 kg proizvoda C te 400 kg nusproizvoda.592. Ekvivalentni brojevi glavnih proizvoda su: 0. Potrebno je izračunati cijenu koštanja proizvoda. 430kn za B i 450 kn za C sve za jedan kilogram. U ugostiteljstvu se teško može ostvariti prodajna cijena koja se temelji na troškovima s dodatkom željenog dobitka. Meñutim kako je već istaknuto svako poduzeće ima stalne troškove koji postoje i opterećuju prihode poduzeća bez obzira na to stoji li poduzeće nedovoljno iskorištava kapacitete ili ih pak u potpunosti iskorištava. Sporedni proizvod može se prodati po cijeni od 30 kuna za kilogram. pansioni.9 za A. U troškovima poduzeća kalkulacija prosječnog troška ne može udovoljiti svim zahtjevima poslovne politike i nužnosti prilagoñavanja tržišnim uvjetima. a time i sve veći udio stalnih troškova.000/6. te prosječni i ukupni dobitak.000 kuna 155 .450=400 2. polupansioni.0 za B i 1 za C.

a da trošak koji će se na taj način opteretiti učinak bude što točnije 156 .000 15. Za opće troškove zna se mjesto troška ali ne i učinak pa ih nositelji ne mogu izravno obuhvatiti nego posredno s pomoću osnovice dodaju se neposrednim troškovima.500 1. Dodatna kalkulacija Dodatna kalkulacija primjenjuje se pri proizvodnji različitih učinaka izrañenih od različitih materijala.200.580.800 B 3 3.000 360 350 -10 700. Postavlja se problem što utvrditi kao osnovicu za rasporeñivanje općih troškova na nositelje.000 -20.000 400 430 30 1.8.000 2.450 720. Po načinu kao se opći troškovi rasporeñuju na nositelje.000 C 4 1. Troškovi tih učinaka ne stoje u odreñenim stalnim odnosima.00 3. Sumarna dodatna kalkulacija Postupak obračuna cijene koštanja sumarnom dodatnom kalkulacijom polazi od utvrñivanja neposrednih troškova za svaki učinak. Različiti učinci izazivaju različite troškove.290.2.sumarna kalkulacija .650 UKUPNO 5 6. Zbog toga nije moguće računati s različitim troškovima već ih se mora prethodno razvrstati na skupine: neposredne i opće.1. a u obračunskoj kalkulaciji na temelju stvarnih nastalih troškova.000 85.000 90.10 1.000 440 450 10 675. razlikuju se dva oblika dodatne kalkulacije: .000 2.90 1.Dobiveni rezultati prikazani su u tablici Kalkulacija cijena glavnih proizvoda Elementi 1 Količina u kg Ekvivalentni broj Proizvodnja u ekvivalentnom proizvodu Troškovi Cijena koštanja kn/kg Prodajna cijena Prosječni dobitak Prodajna vrijednost Dobitak A 2 2. U prethodnoj kalkulaciji ti se troškovi utvrñuju na temelju predviñenih veličina.000 1.000 1.8.665. Za neposredne troškove zna se na temelju dokumentacije na koji učinak se odnose pa se po troškova obuhvaćaju izravno.000 0.000 8.000 660.diferencirana kalkulacija 8. a za koje postoji odreñena dokumentacija.

000 kuna.s pomoću koeficijenata prijenosa koje dobivamo kao odnos izmeñu općih troškova i izabrane osnovice . Kalkulacija dopunskog troška u trgovačkim poduzećima zasniva se na istim osnovama kao i u proizvoñačkim poduzećima.ostvariti dodatne prihode za pokriće stalnih troškova ako oni nisu u potpunosti pokriveni kako bi se poboljšali poslovni rezultati. Utvrñeno je da se roba nabavne vrijednosti od 50 tisuća kuna može prodati za 54 tisuće kuna.000 kuna. Uvoñenje dopunskog asortimana uz niže cijene od prosječnih ima ciljeve: . Nakon izbora osnovice za koju se smatra da je najpogodnija u konkretnom slučaju utvrñivanje pripadnog dijela općih troškova na učinke može se provesti na dva načina: . ali i uvoñenja posebnog asortimana uz niže cijene. Prema kalkulaciji cijena koštanja razvidno je da bi uvoñenje robe B u asortiman poduzeća donijelo gubitak od 2.rasporeñen. Troškovi trgovačkog poduzeća najvećim su svojim dijelom stalni troškovi pa se iskorištenost prodajnih kapaciteta postavlja kao jedan od osnovnih problema svakog trgovačkog društva.000 kuna.00 kuna. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100. Opći troškovi mogu se rasporeñivati na učinke kao nositelje troškova razmjerno prema jednoj vrsti neposrednog troška.potaknuti prodaju robe iz osnovnog asortimana . Stalni troškovi poduzeća iznose 15 tisuća kuna.s pomoću strukture izabrane osnovice 8. U praksi se najčešće uzimaju neposredne bruto plaće jer se pretpostavlja da su opći troškovi prouzročeni radom i da će usporeñivanje po toj osnovici dati točnije rezultate od bilo koje osnovice ali to nije uvijek ispravno. a ne dodatni osim ako taj dodatni ne izaziva relativno stalne troškove. Zbog toga se ispituje isplati li si proširenost asortimana uvoñenjem uz postojeću robu A i još robe B. Stalni troškovi terete postojeći asortiman. promjenjivi troškovi 2 tisuće kuna i njezina prodajna vrijednost 120 tisuća kuna. Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni.000. a tek uvoñenjem nove robe povećava se taj dobitak na 6. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća Trgovačka su poduzeća u poziciji da primjenjuju kalkulaciju dopunskog troška i da na taj način odlučuju o proširenju asortimana uvodeći dopunski asortiman. Trgovačka poduzeća mogu se služiti 157 .8. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta. približan općim troškovima koje taj učinak izaziva. To se postiže ako prodajne cijene roba iz dopunskog asortimana nisu veće od nabavne cijene i prosječnog promjenjivog troška koje izaziva roba iz dopunskog asortimana.000 kuna. Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata od 3.3. Poticanje prodaje i bolja iskorištenost prodajnih kapaciteta može se postići nižim cijenama robe iz asortimana poduzeća.

kalkulacijom dopunskog asortimana za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih roba. te sniženjem cijene dijela asortimana u okviru propagandnih pothvata s ciljem povećanja prodaje ostale robe. 158 .

usporeñuje rezultate poslovanja s očekivanjima potrošača i korisnika njenih proizvoda i usluga na tržištu. Ona uspostavlja most izmeñu proizvodnje i tržišta jer je prema svojoj funkciji najizrazitije eksponirana na tržištu. preuzima nove zadatke i obavlja poslove koje do sada u prošlosti nije obavljao veliki broj naših proizvodnih i trgovinskih organizacija. U sustavu marketinga prodaja koristi rezultate istraživanja tržišta. Ona aktivno sudjeluje u svim tržišnim zbivanjima i promjenama. nabava. U sustavu marketinga funkcije prodaje i distribucije čine vitalni dio tržišno orijentiranog poslovnog sustava. Možemo slobodno reći da je funkcija prodaje u tržišnom gospodarstvu središnji dio tržišne strategija poduzeća dok ostale funkcije proizvodnja. razvoj.9. Dobro organizirana prodaja u sustavu marketinga dobiva posve novo obilježje. Ona se usmjerava prema tržištu ali je istovremeno prisutna na tržištu pa promatra vlastito poduzeće s tržišta. Ona obuhvaća sve aktivnosti trgovinskog poduzeća usmjerene na primatelje usluga. 159 . Prodaja Prodaja predstavlja posljednju fazu trgovinsko poslovnog procesa. Proces njenog djelovanja postaje dvostran. informacijski sustav i istraživanje tržišta postoje i djeluju radi osiguranja optimalnih uvjeta za nastup prodaje na tržištu. Navedenim potvrñujemo postavku da funkcija prodaje i distribucije dobiva u sustavu marketinga nova obilježja nove zadatke i posve novu ulogu jer vlastite aktivnosti planira u tekućoj i razvojnoj politici koristeći se rezultatima znanstvenih istraživanja tržišta. Prodaja kao poslovna funkcija poduzeća u uvjetima tržišnog gospodarstva nije samo onaj dio procesa reprodukcije što razmjenjuje proizvode na tržištu već i dio procesa koji na temelju rezultata znanstvenog istraživanja tržišta djeluje na razvoj i prilagoñavanje proizvodnje kao i usluga u smislu potpunijeg i suvremenijeg oblikovanja ponude na tržištu. .usporeñuje rezultate i učinke poslovanja s onim što se dogaña na tržištu . ali je uz to aktivni kreator tržišne strategije poduzeća. ali je u isto vrijeme naručitelj potrebnih joj istraživačkih pothvata u cilju optimalizacije prodajnih programa i asortimana optimalizacije ponude proizvoda i usluga. Stoga zadatak prodaje nije isključivo prenošenje robe iz skladišta do potrošača da robu proda već i ostvarivanje optimalnog opsega realizacije opravdanje napora i ulaganja omogućavanja što efikasnije prometne transformacije vodeći pri tome računa o potrebama tržišta. kontrole učinaka što se prodajom postižu na tržištu. Prodaja realizira napore svih ostalih funkcija marketinga.

politikom usluge Zaključivanje prodaje odnosi se na zaključak kupovnih ugovora.1. isporuku roba. Pregovaranje zahtjeva posebne aktivnosti i znatno ulaganje sredstava da bi se obavili kontakti s tržišnim partnerima ili konačnim potrošačima.izvršavanje prodaje Priprema prodaje odvija se prema planu prodaje kao godišnjem planu za cijelo poduzeće.pripremu prodaje . organizaciju opomena.ekonomskom propagandom . Prodaja se odvija diskontinuirano u trgovini. U ovom dijelu prodajnog procesa analizira se svaki pojedini instrument marketinga. davanje kredita i odvijanje kreditiranja.sezonska . Plan prodaje po robnim grupama sastavni je dio marketinške aktivnosti kod pojedinih robnih grupa koje služe učvršćivanju i izgradnji pojedinih tržišnih pozicija. Dnevna i tjedna kolebanja uvjetovana su pak radnim vremenom i kupovnim navikama.zaključivanje prodaje . Kolebanja mogu biti: .politikom cijena . To komuniciranje ostvaruje se instrumentima marketinga: . Poslovi prodaje Funkcije prodaje možemo podijeliti na: . Općenito.višegodišnja . U tu svrhu veoma je važno istraživanje tržišta. Osvrnut ćemo se ovdje posebno na prodajnu spremnost kao dio strategije i taktike poslovanja svakog trgovinskog poduzeća.9. od voditelja robnih grupa do rukovodstva koje usklañuje i koordinira ovim poslovnim procesima. Planiranje prodaje odvija se u hijerarhiji poduzeća od dolje prema gore.godišnja .pregovaranja . obradu reklamacija. Izvršenje prodaje obuhvaća naplatu.tjedna . kolebanja prodaje uvjetuju smetnje u kontinuiranom odvijanju poslovnog toka maloprodajnog poduzeća. U izvršnom smislu to znači da se svi nalozi moraju prihvatiti i potvrditi a računi odobriti i uručiti kupcu. organizaciju i izdavanje robe.mjesečna . Naime mnoge se robe mogu nabaviti samo u odreñenom vremenu.politikom asortimana .dnevna Uzroci ovim kretanjima su i na strani ponude i na strani potražnje. Čimbenici kao što su poslovni prostor i osoblje najteže se prilagoñavaju 160 .

Strategijski zadaci djeluju kao: .sužavanjem asortimana proizvoda za kojima je manja potražnja .provedba aktivnog. vlastite ponude razvoja i unapreñenja imidža poduzeća.zasićenje tržišta . Zadaci prodaje Zadaci prodaje središnje su strategijsko sredstvo marketinga. količinom i kvalitetom proizvoda zadovolji potražnju.) 161 . održavanje i razvoj kanala distribucije. U tržišno orijentiranom gospodarstvu zadaci prodaje vrlo su složeni i odgovorni.aktivno sudjelovanje u programiranju poslovne i razvojne strategije poduzeća za područje prodajnog djelovanja .njegovanje i razvijanje poslovnih odnosa na tržištu . na provoñenje prethodnih zadaća djeluju.razrada elemenata taktike nastupa na domaćem i stranom tržištu u odnosu na profiliranje marketing mix-a (mix proizvoda i usluga. 9.gubitak kupaca (demografske promjene-gustoća naseljenosti.prilagoñavanjem asortimana (postavlja se onaj asortiman koji dobro ide u tom trenutku) .2.povećanje konkurencije (izravni konkurenti s istovrsnim asortimanom i neizravni konkurenti s različitim asortimanom. obujmu i rokovima isporuke) . Vanjski (tržišni) čimbenici: . ali mogu biti i razlogom smanjenja uspješnosti prodaje. socijalni uvjeti i sl.prilagoñavanjem broja radnika .razvoj tržišnog informacijskog sustava Za područje prodaje podizanje stručnosti i djelotvornosti prodajnog osoblja. planiranje promotivnih aktivnosti prodaja) . prodajnih cijena uvjeta plasmana. apsorpcijske snage i promjene tržišnih potreba) .slabljenje kupovne snage tržišta . To se postiže: . jačanje konkurentske snage. kontinuiranog istraživanja tržišta (prognoziranje razvoja tržišta.kolebanjima prodaje te nastaju veliki troškovi nedovoljnog iskorištenja tih istih čimbenika.uvoñenjem modernih oblika prodaje Prodajnu spremnost možemo definirati kao sposobnost prodavaonice da tijekom cijele godine izborom.organizacija procesa plasmana (planiranje prodaje po asortimanu.praćenje troškova prodajnog poslovanja . Grupiramo ih po skupinama poslova. prodor uvozne robe) . Kako tome doskočiti? Da li održati kontinuitet prodaje ili se prilagoditi kolebanjima.

pružanje usluga (na prodaju će imati negativan utjecaj ako su zapostavljene prodajne i post prodajne usluge kupcima) . prodavajući robu sa što većom maržom.trgovačkog poduzeća. pakiranjem robe . doprinosi. odnosno manjim prometom postići veliku razliku u cijeni.površno istraženo tržište .ekonomsko propagandne aktivnosti (na prodaju će se loše odraziti ako je zapostavljen publicitet. koja po jedinici proizvoda treba biti što niža. odnosno što veća rentabilnost poduzeća. veći porezi. kvalitetom.potrošača.opskrbljenost količinom. 162 . prodaja je uspjela ako se ostvari što veći profit. nepovoljni krediti) Unutarnji čimbenici (proizlaze iz same tvrtke): . Osnovno bi načelo trgovačkih poduzeća trebalo biti velikim prometom postići veliku ukupnu svotu razlike u cijeni. Suprotnost u gledištima nastaje kada trgovačko poduzeće nastoji ostvariti što veći profit. dizajnom.opskrbljenost funkcije prodaje odgovarajućim asortimanom (loša organizirana nabava utjecat će na smanjenje uspjeha u prodaji) . potpuna opskrba potrošača potrebnom robom uz što povoljnije cijene i u što kraćem vremenu . cijenom.tehnike prodaje (ako su neprikladne smanjit će prodaju) .- smanjenje intenziteta potražnje zbog promjenljivih potreba kupaca promjene gospodarskih uvjeta (nezaposlenost. odnosi s javnošću i ostali način unapreñenja prodaje) Zadaci prodaje takoñer mogu biti promatrani s gledišta: . a cijena proizvoda potrošaču što pristupačnija.

razinu kulture društva. potrebe potrošača. karakteristike tržišta.kanali prodaje .logistika u prodaji Čimbenici koji djeluju na organizacijsku strukturu: vanjski čimbenici: poslovno okruženje. što u bitnoj mjeri doprinosi postizanju osnovnih ciljeva marketinga. ekonomska snaga poduzeća.od zadataka koje prodaja ima posebno treba istaknuti potrebu optimalne organizacije i voñenje računa o čimbenicima koji utječu na organizacijsko ustrojstvo: .specijalni oblici prodaje . Organizacija prodajne funkcije Organizaciju prodaje i distribucije možemo definirati u smislu osnovnog cilja.zadaci prodaje .karakteristike tržišta . putovi prodaje. To je logična zakonitost prirode djelovanja i marketinga i prodaje.prodaja je dinamična kategorija. omogućiti optimalno djelovanje tim funkcijama. razina djelotvornosti marketinga u poduzeću. ali i osnovna karakteristika prodaje .modeli prodaje . troškovi i rezultati prodaje 163 .3. Od bitnih karakteristika organizacije prodaje možemo posebno naglasiti sljedeće: .9. podložna stalnim komunikacijskim vezama s tržištem i potrošačima .proizvodni program .prodaja u organizacijskom pristupu djelotvorno će funkcionirati i postizati optimalne rezultate ukoliko je povezana u integritet marketinških funkcija.kadrovski resurs . veličina tržišta. demografske i druge karakteristike društva unutarnji čimbenici: veličina tvrtke. struktura i lokacija tržišta. osnovni princip. program proizvoda i usluga.

9. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije Prodaja kao centralizirana funkcija primjenu nalazi kod manjih trgovačkih poduzeća te onih koja su smještena na jednoj lokaciji i nude uzak asortiman srodnih proizvoda. 164 .1. god.) Prodaja kao decentralizirana funkcija svoju pak primjenu nalaze u većim trgovačkim poduzećima sa dislociranim prodajnim objektima ili sa širokim asortimanom namijenjenim različitim tržištima i kupcima.B. SKUPŠTINA DIONIČARA UPRAVA NADZORNI ODBOR POSLOVNI INFORMACIJSKI SUSTAVI POLITIKA PROIZVODA I KVALITETE KONTROLING PRODAJA PRODAJA MARKETING PROIZVODNJA A PROIZVODNJA B DIREKTOR PLANIRANJE PRODAJE POSLOVNICA A POSLOVNICA B FAKTURIRANJE TRANSPORT I SKLADISTE Slika: Centralizirana organizacija prodaje(izvor: V. 1999. Zagreb.3.Stipčević&Hruškar:trgovačko poslovanje 3.

Djelotvoran može biti pristup organizaciji prodaje na centralizirano .PODUZEĆE X UPRAVA NADZORNI ODBOR TVORNICA A TVORNICA B TVORNICA C DIREKTOR INFORMACIJSKI SUSTAV NABAVA PROIZVODNJA PRODAJA Slika: Decentralizirana razina organizacije prodaje (V. ZGB. a da se uz udaljene prodajne punktove lociraju samo pojedine prodajne aktivnosti koje se s tih lokacija obavljaju efikasnije i racionalnije.B.) Prodajna funkcija može biti i jedinstvena.decentraliziranoj razini u kojem se slučaju prodaja spušta na dijelove sustava. dok strategiju i politiku prodaje nalazimo unutar funkcije integralnog marketinga a na razini poslovnog sustava. Kod jednog i drugog oblika potrebno je strategiju i politiku prodaje povezati s funkcijom integralnog marketinga na razini poduzeća. god. 165 . 1999.Stipčević&Hruškar:Trgovačko poslovanje 3.

Mnoštvo je bitnih čimbenika koji utječu na unutrašnju organizaciju prodaje: . prodaja organizirana unutar komercijalne službe Prodaja kao dio marketinške funkcije – uloga prodaje i njezini zadaci u sustavu marketinga različiti su i novi u odnosu na ulogu istih u prethodnim etapama odnosa poduzeća prema tržištu koje su prethodile marketingu. Unutrašnja organizacija prodaje Kada govorimo o unutrašnjoj organizaciji prodaje pri tome mislimo način organiziranosti funkcija prodaje unutar sebe samih kako djeluje kao funkcija. Moguće je utvrditi da je treća funkcija marketinga prodaja i distribucija s organizacijskog stajališta najdalje otišla. To sto je ova treća funkcija u svojima oblicima najraširenija ima pozitivno ali i negativno značenje za marketing u pojedinim poslovnim sustavima.4.politika asortimana . Prodaja je prestala biti sredstvom za plasman proizvoda proizvedenih prema mogućnostima poduzeća a za one koji će te proizvode na tržištu kupiti.kadrovski resursi 166 . Naime. vrlo često se dogaña situacija da se prodajna funkcija nametne marketingu i da ga determinira te mu onemogući onu pravu kreativnu strategiju i politiku u odnosu na tržište. Suvremeno tržišno orijentirana prodaja postaje posrednik izmeñu proizvoñača i kupaca prema kojemu je sve orijentirano u smislu stvaranja pravog proizvoda u pravo vrijeme u pravoj količini i na pravom mjestu te po pravoj cijeni. Upravo su gospodarstva razvijenog svijeta davno odbacila organizaciju i povezanost nabave i prodaje.veličina poduzeća .stupanj razvijenosti marketinške funkcije u poduzeću . kao stručna služba i slično. globalne pristupe možemo podijeliti na sljedeće vrste: a. prodaja kao integralni dio marketing sustava b. Klasični prodajni pristup i klasična tehnika prodajnog poslovanja nije više djelotvoran pristup. Klasični. Naime. prodaja organizirana kao samostalna funkcija c. 9.Što se tiče vanjske organizacije prodaje. cilj marketinga je otkloniti tradicionalnu funkciju prodaje dobrim upoznavanjem kupaca i njihovih potreba proizvodi će se sami prodati.tržište i karakteristike potrošača . ali i zastarjeli organizacijski pristup takoñer nalazimo kada je prodaja pozicionirana unutar komercijalne funkcije gdje se zapravo isprepliću poslovi nabave i poslovi prodaje. Zbog toga prodaja može biti optimalno djelotvorna samo ako je dio integralnog nastupa marketinga. Takoñer stoji činjenica da je svaki veći poslovni sustav ne može bez službe prodaje pa je to najraširenija funkcija marketinga.

MARKETING PRODAJA DIREKTOR PRODAJE ANALIZA I EVIDENCIJA PRODAJE OPERATIVA PRODAJE TRANSPORT I SKLADISTE FAKTURNI ODJEL Slika: Funkcionalna organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. (izvoz. unapreñenje prodaje). veličina kupnje. transport. Organizacijski ustroj poduzeća Više je autora i više različitih pristupa ali se iskristalizirala podjela na pet osnovnih: a. Organizacija prema kategorijama kupaca – različiti proizvodi za različite kupce odnosno potrošače. Teritorijalno temeljni kriteriji geografsko područje prevladava kod onih sustava koji su orijentirani na meñunarodno tržište. Kako nema objedinjenosti stvaraju se relativno visoki troškovi poslovanja. mješovita organizacija prodaje Funkcionalna organizacija prodaje polazi od pojedinih njezinih funkcija odnosno djelatnosti povezujući ih u jednu cjelinu. ukusi i potrebe).4.9. regionalna organizacija prodaje d. organizacija prema kategorijama kupaca e. skladište. Kriterij može biti različit (kupovna moć. proizvodna organizacija prodaje c. funkcionalna organizacija prodaje b. fakturiranje. Proizvodna organizacija prodaje – kriterij je proizvod ili grupa proizvoda na temelju kojih se vrši podjela rada kao i specijalizacija prodajnih kadrova. Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje ili mješovita organizacija predstavlja kombinaciju prije navedenih kriterija. Zagreb. a što prezentiramo sljedećim prikazom: 167 . 1999. operativa prodaje.1.

potreban je timski rad jer su poslovi prodaje interdisciplinarne naravi .raspoloživi kadrovi determiniraju organizacijska rješenja. asortimanu kapacitetima i kadrovima.mjestu prodavanja . .strukturu prodaje uskladiti s organizacijskom strukturom ukupne marketing logistike (s procesom upravljanja i fizičke nabave i distribucije) jer činitelji logistike utječu na odluke o marketingu a to su odluke o: .2. Iz izloženog principi organizacije svode se na sljedeće: .ne postoje gotovi modeli organizacije koji su primjenjivi svuda i u svakoj prilici i ovise o tržištu. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću Izvršenjem svojih zadataka funkcija prodaje u uskoj je vezi preko odreñene radne dokumentacije s funkcijom nabave. Nabava osigurava 168 . 1999.skladištenju i upravljanju zalihama 9. financija računovodstava kao i drugim stručnim službama u poduzeću. Suradnja prodaje i nabave prijeko je potrebna radi upoznavanja nabave sa zahtjevima kupaca ugovorenom i planiranom prodajom.informatički pristup organizaciji – samo solidna informatička podrška može omogućiti dobru organizaciju funkcije prodaje .4.zajednički promatrati organizacijsku strukturu prodaje i distribucije roba je prodana tek onda kada je preuzeta od strane kupca i naplaćena . Zagreb.MARKETING POLITIKA PROIZVODA POLITIKA CIJENA PRODAJA PROMOCIJA DIREKTOR TRANSPORT I SKLADISTE POSLOVNICA ZA PODRUCJE B ANALIZA PRODAJE PLANIRANJE PRODAJE PRODAJA PROIZVODA A PRODAJA PROIZVODA B POSLOVNICA ZA PODRUCJE A Slika: Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3.cijenama .funkciju prodaje prezentirati kao integralnu funkciju marketinga .asortimanu .

načine plaćanja. minimalnu razinu boniteta kupaca) .analiza troškova i rezultata ekonomske propagande i unapreñivanja prodaje po pojedinim dijelovima asortimana tržišta i klijenata .oblikovanje asortimana .izbor lokacije .utvrñivanje potrebnih obrtnih sredstva .utjerivanje potraživanja od kupaca .analiza rezultata ostvarene prodaje preko pojedinih kanala prodaje .utvrditi kreditne standarde (rokove plaćanja.privredni sporovi u vezi prodaje robe Suradnja prodaje i marketinške službe obuhvaća: .unapreñenje prodaje Navedene stručne službe koje obavljaju poslove izvan neposrednog nabavno prodajnog procesa glavni su informacijski centar i daju podatke i informacije i obavljaju analize za sve organizacijske jedince.analiza nabavnih i prodajnih cijena .tumačenje zakonskih propisa o prodaji robe . Suvremeni pristup i koncepcija marketinga traže sinkronizaciju i koordinaciju svih poslovnih procesa. korištenjem automatskog obuhvata podataka i integralnog informacijskog sustava poduzeća.izbor oblika prodaje . teško je povući granicu izmeñu njih i drugih organizacijskih jedinica s obzirom na zamjenu klasičnih administrativnih i stručnih poslova rješenjima suvremenih informacijskih sustava. Suradnja prodaje i financijske i računovodstvene službe: . maloprodaja.izlaganje robe .stimulacija Suradnja prodaje i službe općih poslova obuhvaća: . skladište. 169 .planiranje potrebnih radnika u prodaji .analiza lokacije .stručno usavršavanje . Za interaktivni pristup podacima važna je primjena integralnog računovodstvenog programa kojeg mogu koristiti razni odjeli poduzeća kao sto su prodaja.reklamacije kupaca .u uvjetima nemogućnosti plaćanja i naplate zaviriti kompenzacijske krugove i postoci prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima .utvrditi kolike su mogućnosti kreditiranja kupaca Suradnja prodaje i kadrovske službe obuhvaća: .uvjeti rada .kvalitetnu i kontinuiranu ponudu.istraživanje tržišta prodaje . No.analiza poslovnih klijenata sa stajališta intenziteta narudžbi .analiza i ocjena boniteta i kreditne sposobnosti kupaca u cilju smanjenja rizika naplate potraživanja od kupaca .

U tu svrhu organizirani oblik djelovanja funkcije istraživanja tržišta nalazimo u sustavu službe marketinga. te prognoziranju temeljnih tržišnih parametara kao što su ponuda.istraživanje prodajnih cijena i uvjeta . U procesu istraživanja tržišta ističu se sljedeća područja: . Važnost istraživanja tržišta svodi se na znanstveno pribavljanje podataka i informacija o dinamičnim kretanjima na tržištu.istraživanje unapreñenja plasmana . Prodaja kao integralni dio marketinga PROIZVODNJA MARKETING FINANCIJE KADROVI DIREKTOR MARKETINGA MARKETINSKI INFORMACIJSKI SUSTAV RAZVOJ PROIZVODA OBLOKOVANJE CIJENA PRODAJA I DISTRIBUCIJA POLITIKA PROMOCIJE Slika: prodaja kao integralni dio marketinga Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. kretanje cijena i odnosi konkurencije. Istraživanjem tržišta nastoji se smanjiti neizvjesnost budućih kretanja kako bi se olakšalo strategijsko odlučivanje. Poslovi pripreme i prodaje Cilj istraživanja tržišta jest prikupiti dovoljno podataka o tržištu ponude i tržištu potražnje kako bi mogli prognozirati budućnost i tako planirati prodaju.istraživanje proizvoda i usluga . potrošnja.9. razmjena.istraživanje procesa distribucije .5. Postojanje organizirane službe istraživanja tržišta ne isključuje potrebu da se operativni kadrovi u prodaji bave u okviru svoga djelokruga rada odreñenim sadržajima istraživanja. 1999. Zagreb. Stoga taj dio nazivamo pripremom prodaje.istraživanje tržišta prodaje . Istraživanje tržišta čini polaznu osnovu jer je potrebno osigurati realnu podlogu za planiranje prodaje.istraživanje organizacije i troškova prodaje 170 . potražnja. a iza toga slijedi prognoziranje prodaje.

Svrha mu je podizanje stupnja vjerojatnosti tržišnih prognoza i smanjenje rizika. usluga i potrošača radi stvaranja podloge za odlučivanje u planiranju i ostvarenju prodaje.9. kome.istraživanje konkurencije . sustavno prikupljanje i analiziranje podataka glede odnosa izmeñu proizvoda.5.utvrditi tržišni potencijal .za maloprodaju ukupno područje gravitacije njenih područja .testiranje Mnogi novi poduzetnici misle da je najjednostavnije poslovati u trgovini na malo i da je dovoljno lijepo urediti prodavaonicu i napuniti je proizvodima. Glavna pitanja na koje treba dati odgovor istraživanjem tržišta prodaje jesu: .za veleprodaju – granice gravitacijskih područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluje veleprodaja.koliko se uvažavaju želje i primjedbe kupaca pri oblikovanju ponude? 9.ocijeniti vlastiti tržišni položaj .utvrditi potrebe.odreñivanje gravitacije i gravitacijskih područja trgovinskog poduzeća .istraživanje imidža poduzeća . gdje. Istraživanjem tržišta prodaje trgovačkog poduzeća potrebno je: . Trgovačko poduzeće kao i sva ostala poduzeća u tržišnoj privredi ovise o kretanjima 171 . Uspjeti znači da je netko uvažio sve posebnosti istraživanja u trgovini.2. Istraživanje prodajnog tržišta Istraživanje tržišta prodaje je ciljno usmjereno. potražnju i položaj .utvrditi ponašanje potrošača U istraživanju tržišta prodaje vrlo je važno obuhvatiti: . komparacijom kretanja vrijednosti u prethodnim godinama i promjene koje su nastale u intenzitetu kupovina.izvoñenje segmentacije i dobivanje ciljnih skupina .5. koliko.1. praksa pokazuje da su uspješni oni trgovci koji svoje znanje primjenjuju u planiranju razvoja vlastitog poduzeća. kako i kada treba prodavati? .što.istraživanje kupaca . Sama analiza istraživanja tržišta provodi se razvrstavanjem kupaca prema visini ostvarenog prometa u protekloj godini.utvrditi buduće tržište i buduću prodaju . Istraživanje kupaca Ovo istraživanje posebno je važno za: .istraživanje lokacije objekta . Takoñer se analiza provodi i svrstavanjem kupaca prema teritorijalnoj segmentaciji tržišta. Meñutim.

Dobivenim informacijama trebalo bi osigurati odgovor na pitanje da li se područje sužava ili širi. Marketinško istraživanje neizostavno je pri odabiru mjesta.analizu nacionalnog tržišta . Kod pružanja usluga računovodstva ili usluga savjetovanja od strane menadžmenta.3. Rijetko je to idealna kombinacija. struktura njenih kupaca) .ugled u očima potrošača te njihovu ocjenu asortimana cijena i kvalitete usluge .analizu tržišta proizvoda iz svog asortimana – opseg i strukturu konkurencije i tendencije u prodaji proizvoda .razvojne komponente – asortiman. stoga poduzetnik često čini kompromise.analizu vlastitog načina i strukture prodaje – rezultate prodaje po vrstama prodaje i korištenim kanalima prodaje. 9. pitanje lokacije često je trivijalno.odreñeno mjesto unutar toga područja Marketinško istraživanje ocjenjujemo kao najvažniju aktivnost jer ono pruža informacije o tržištu i prije i poslije početka posla. Primjerice se informacije o konkurentima odnose na: . Treba paziti da više nema gladnog tržišta odnosno tržišta potražnje. Razboriti poduzetnik uravnotežuje osobne sklonosti s poslovnom logikom. od velike je važnosti gdje će trgovac mješovitom robom locirati supermarket.područje unutar toga grada . Istraživanjem je neophodno osigurati i brojne informacije o konkurentskim tvrtkama. Značajke izbora lokacije Izbor lokacija u nekim je djelatnostima važniji nego u ostalim. Druga pak krajnost su djelatnosti poput trgovine gdje nepravilan izbor lokacije može stvoriti ili upropastit posao. Primjerice.unutar tržišnog okruženja i ako žele zadržati postojeća i osvojiti nova tržišta provode integralni pristup tržišta koje obuhvaća: .njihove prednosti – ponude i popusti .grad unutar regije . financijska moć i kadrovi Navedena pitanja često se zanemaruju ali će nas dočekati na tržištu. metoda nabave i prodaje.zemljopisnu regiju . kapaciteti lokacija. proizvoda i usluga gdje je kupac kralj i odabire proizvod ili uslugu.udio na tržištu u ukupnom prometu – teritorijalna distribucija njenih prodajnih kvota. 172 .5. Odabir obuhvaća: .njihove reakcije u odreñenim situacijama . Dobavljači ili kupci mogu odrediti regionalno lociranje. analizu uspješnosti asortimana prodaje po robnim skupinama i tako dalje. Danas je tržište ponude. umjesto svoj odabir temeljiti na rezultatima istraživanja tržišta. a dogaña se da poduzetnici uskaču na prvo prazno mjesto na koje naiñu.

agresivnosti konkurenata . jesu li susjedna poduzeća i prodavaonice zdrave koliko je blizu prva konkurencijska prodavaonica ima li dovoljno parking prostora u blizini je li mjesto dostupno javnim prijevozom kako daleko će kupci trebati putovati da bi kupovali u toj prodavaonici ima li mogućnosti za prostorni razvoj prodavaonice kako se odvijaju isporuke robe jesu li već okolne prodavaonice mamci za kupce je li ljudima izgled mjesta ugodan i privlačan Zaključujemo da poduzeća koja ne istražuju tržište. kakvo je stanovništvo toga grada kako ljudi zarañuju za život kakva je dobna struktura ljudi kakva je kupovna moć O sasvim odreñenom mjestu. Poduzetnik istražuje i prikuplja informacije na sljedeći način: Informacije o gradu. lokaciji.direktne i anonimne ankete meñu kupcima . koja nemaju mogućnosti doći do objašnjenja nastalih teškoća u odvijanju tržišne prodaje.nepovoljnom poslovanju banaka . redovito i objektivno uočiti i prosuñivati promjene u dinamici tržišnih kretanja.stručni i dnevni tisak .razne publikacije . povećava li se grad? Ako se povećava kako brzo? Koji se dijelovi grada najviše povećavaju? kakva je struktura stanovništava po dobi. Takva trgovačka poduzeća traže uzroke u: . dohotku i zanimanju? koliko sličnih prodavaonica već ima u gradu? Gdje su locirane i kako posluju? prevladava li urbani duh grada? Informacije za područje unutar grada.vlastite datoteke . sklona su nepovoljna kretanja smatrati trenutnim promjenama. a izvor mogu biti i razni časopisi koji mogu ponuditi razne statističke podatke.padu kupovne snage tržišta Ona poduzeća koja imaju organiziranu službu marketinga ili službu istraživanja tržišta mogu brzo.Informacije se dobivaju od trgovačkih udruga i gospodarske komore. Bitno je kontinuirano pratiti tržište i raditi analize koristeći: .statističke godišnjake .studije i biltene stručnih organizacija 173 .

. Kada odgovorimo na sva pitanja koja uključuju prosječnu starost ciljne skupine krajnji učinak će biti veći i bolji. skladištenje. obavijesti u trgovini. Promocija je kritički dio svake trgovačke djelatnosti. unapreñenje prodaje. U sustavu distribucijskog poslovanja . garancija. katalozi i ostalo. . televizija.4. Vrste medija mogu biti.Razvoj računalne tehnologije i telekomunikacije omogućile su čak i manjim poduzećima da bez većih financijskih izdataka pribave potrebne poslovne informacije. inventura. što podrazumijeva početak nove sezone. nabavku novih proizvoda. Vrlo je važno imati pravu sliku o tome sto se očekuje budući se tako može najbolje odrediti smjer poslovanja. Potencijalni kupci moraju dobiti informacije o ponuñenim proizvodima i uslugama. stil. cijena. letci. osobna prodaja. Odgovor na to potreban nam je za učinkovitije oblikovanje promocijske poruke. Kada zaključimo komu je i kada namijenjena promocija. izlaganje. Poruka svakako mora sadržavati sve potrebne 174 . kanali prodaje.da li poduzeće samostalno kreira i provodi poruke ekonomske propagande ili to povjerava stručnim medijskim kućama. manipulacija. 9. Da bismo što lakše odredili sadržaj i strategiju promocije potrebno je utvrditi prije svega vremensko odreñenje. izravna pošta. . publicitet. transport. vrijeme prodaje starih zaliha. Analitičare i istraživače tržišta koji rade na pripremi prodaje zanimaju sljedeće temeljne stvari s tog područja: .da li su poruke ekonomske propagande djelotvorne.kolika je raznolikost aktivnosti u tom području: U okviru uslužnog spleta -marka.fizička distribucija. Postupkom oglašavanja kupce zapravo obavještavamo o proizvodima i uslugama. Kakva mora biti promotivna poruka? Promotivna poruka mora biti kratka i jasna. Neizostavno pitanje jest kojoj ciljnoj skupini je namijenjena promocija.da li i u kojoj mjeri napore prodajne funkcije prate promotivne aktivnosti tog poduzeća. Upravo je promocija alat s pomoću kojega se to postiže. Potrebno je pravilno planirati i izvoditi u nekoliko faza.kolika su ulaganja tog poduzeća u područje promocije. ciljnoj skupini mora upućivati na korist. Promotivne aktivnosti U analizi promotivnih aktivnosti potrebno je obratiti pažnju procesima komuniciranja s tržištem. maloprodaja. oglasi u novinama. Svaka od tih situacija uvjetovana je drukčijim okolnostima i stoga se svaki put pojavljuje mogućnost nove strategije i novih načina. izlog.5. dizajn. Obavijest o promociji najučinkovitije je započeti sedam dana prije njenog početka. boja. U okviru komunikacijskog sustava – utjecanje ekonomske propagande. sastavljena poput pozdravnog govora. koji bi najdjelotvornije prenio poruku ciljnoj skupini. tada možemo odrediti i medij komunikacije. veleprodaja. pad utjecaja na tržištu i vrijeme aktualnih dogañaja. radio. da li su dostatna i tko o sredstvima odlučuje. usluga. .

Pošto poduzetnik najčešće nije stručnjak za oglašavanje potrebno je raditi sa agencijama za oglašavanje.informacije o tom proizvodu. već je ponavljanje poruka u promociji nekog proizvoda nužno. Ocjena promocije Za vrijeme promocije bilježit ćemo zapažanja o broju posjetitelja. promocije. obavijesti. o promidžbenom materijalu. Licem u lice osobna prodaja pomaže da kupac kupi proizvod. domišljati razmišljaju o vlastitoj promidžbi i izboru medija. o završnoj prodaji i razradi. komentaru kupaca. dok „pull strategija“ nastoji postići da ga kupe.“ „Push strategija“ vuče kupce kako bi primijetili proizvod. stilu.5. Potrebno je voditi računa o izboru boje i grafike. Treći. o veličini.5. čitljivosti slova. Najbolje sadržajno sastavljene poruke neće ostvariti cilj ukoliko se izostave nekoliko osnovnih zakonitosti. a pull strategija je trgovac – znalac. o preglednosti. Takvom analizom otkrit ćemo moguće greške. Primjerice. počinje djelotvornost osobne prodaje. Neki poduzetnici misle da je oglašavanje samo trošak. Obavijest o promociji na samo jednom mjestu nikako nije dostatna. Tamo gdje prestaje djelotvornost oglašavanja. ciljane prema potrebama i željama. 175 . potiče interes ali ne zaključuje prodaju. One su vješte u pripremi poruka profesionalne kvalitete kako u časopisu tako i za radijske i televizijske oglase. push strategija su oglasi. Naime. o mjestu. postoji meñuutjecaj oglašavanja i osobne prodaje pa poduzetnici pokušavaju uspostaviti ravnotežu „push i pull strategije. ali i uspješnost obavljenog posla i ostvarenje postavljenih ciljeva. Reklamna agencija preporučuje medij koji bi poduzetnik trebao koristiti ako želi da njegove poruke imaju uspjeha. te jasnoći poruke. Drugi pak na to pristaju ako ih agent za medij iznenada posjeti s nekim atraktivnim angažmanom. Oglašavanje navodi kupca na kupnju. 9.

a. izdanje POTROŠAČ Prodaja van Put proizvoda TRGOVINA Prodaja kroz Propaganda za trgovinu Temeljna propaganda za temeljnog potrošača Put proizvoda PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod push strategije Izvor: N. 176 . prodavači se jako oslanjaju na proces koji se odvija u koracima. predviñanje – u prvom bi koraku marketinško istraživanje sugeriralo koji će potencijalni kupci najvjerojatnije kupiti proizvod. govoreći mu o prednostima proizvoda u odnosu na konkurenciju. 4. 4.POTROŠAČ Utjecaj savjesnosti Put proizvoda TRGOVINA Utjecaj savjesnosti Put proizvoda Jaka propaganda za konačnog potrošača (tzv. MATE. Siropolis: Management malog poduzeća. Siropolis: Management malog poduzeća. pa se prodavač trudi otkriti kupčeve potrebe te tako proizvod može zadovoljiti te potrebe. MATE. prodavač se usredotočuje na one potencijalne kupce koji su voljni i financijski sposobni kupiti proizvod. pristupanje kupcima – prvi dojmovi su uvijek jako bitni. propaganda koja preskače) PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod pull strategije Izvor: N. b. izdanje Prodajni proces Iako ne postoje dvije prodajne situacije slične jedan drugoj.

žaleći se da ih proizvoñači. neophodan je prodavač visokoga znanja i stručnosti jer zadovoljava posebne kupce. izbor. odnosno dobavljači premalo informiraju o novostima i da se moraju sami snaći iz priloženih deklaracija i uputa za upotrebu. malo prodavača stručno obradi svoje proizvode – osobine. veletrgovci veza izmeñu više kupaca i više proizvoñača.6. demonstriranje proizvoda – bitno je da kupac osobno provjeri proizvod. Odlično savladavanje i poznavanje informacija o robi u prodaji osnova je uspješne prodaje i prodavači toga moraju biti svjesni. Na žalost. komunikacija.c. prevladavanje prigovora – prodavač daje priliku da kupac daje prigovore.Prodajni proces U maloprodaji je najvažnija osobna prodaja. e. 177 . Zahtjevi za prodavačima jako variraju. mogućnost kombiniranja. Nezaobilazna tema kod pronalaženja pravih prodavača jest motivacija ili kako pokrenuti prodavača. vrstu i kvalitetu sastava. prodavači moraju jako dobro poznavati sve svoje proizvode. Meñu njih spadaju – uredan izgled. zaključivanje prodaje – to je najvažniji korak koji se od prodavača zahtijeva. Često tvrtke zaborave svoju ulogu u motiviranju zaposlenih. Potrebno je naći dobre kupce. Koraci u izgradnji motivacijskog sustava su sljedeći: izbor onih poslovnih funkcija i osoba kod kojih je motivacija od najveće važnosti (prodaja je sigurno jedna od njih) odreñivanje ciljeva odabir motivacijskih alata sinkronizacija motivacijskih alata implementacija motivacijskog sustava stvaranje stava kod zaposlenika da se motivacijski sustav može mijenjati Što se kod prodavača može motivirati? Ne motiviraju se one stvari koje bi trebale biti standardno. pomoći. poznavanje korištenja računala. Istinska provjera dobrog prodavača jest zadovoljan kupac. korisnost. Tu je i uvjeravanje kupca da će mu u slučaju problema prije ili poslije isporuke proizvoda. već prihvaćen način poslovanja i ponašanja. jer su kako znamo.5. upotrebljivost za odreñene potrebe. U veletrgovini. poznavanje prodajnog procesa. Taj posljednji korak zahtijeva od prodavača da narudžbu prati i dovede do kraja i time se osigura proizvod i isporuči na vrijeme. u pravoj količini i prave kvalitete. potencijalnog kupca pitati hoće li kupiti proizvod. Motivacija je volja za djelovanje! Jednostavno definiranje ali ne i njeno uspostavljanje. 9. pomažu joj oblikovati image i zadržavaju kupce da ne odu negdje drugdje. U svakom slučaju slabo poznavanje proizvoda od strane prodavača nema opravdanja. d. Prodavači daju prodavaonici njenu osobnost.

Prodavači žele imati jasnu motivacijsku shemu tako da mogu izračunati proviziju zadnji radni dan u mjesecu. Snagu i trajanje motivacijskih alata možemo ovako rangirati: Plaća je prije svega mehanizam ostvarivanja sigurnosti. 178 . ali je njihov učinak više kratkotrajan Nagrada rezultata. Što dakle zaslužuje motivaciju i čime možemo motivirati prodavače? Motiviraju se sljedeći prodajni rezultati: veliki broj narudžbi visoka prosječna vrijednost prodaje permanentnost prodaje u vremenskom intervalu biti bolji od drugih doprinos boljem prodajnom poslovanju čitave tvrtke Prodavači vole natjecanja i usporeñivanja s konkurencijom (naročito ako su bolji od nje). ali su kratkog vijeka Napredovanje – unapreñenje može imati pozitivne učinke za osobu koja cijeni status pa i za tvrtku ako je dobro procijenila koga unaprijediti. Progresivna provizija – znači gradacijsku skalu motivacijskog dijela s obzirom na ostvareni promet. Bonus najviše uključuje brigu o troškovima odnosno dobiti tvrtke.nagrade koje se najčešće isplaćuju jednom godišnje i ovise o ostvarenom profitu. Stručnjaci spominju čak 11 vrsta alata u motivaciji prodavača. Bonusi. Duže joj je trajanje učinka od plaće. Zapažanja pokazuju da ukoliko prodavaču nije pružena mogućnost bolje zarade. Kratko joj je trajanje učinka. veća joj je snaga i trajanje učinka kao motivacijskog alata Ciljana provizija – brzo se može doći do ostvarivanja rezultata Nagrade imaju snažan utjecaj na zalaganje u poslu. Provizija ima motivacijski učinak pogotovo ako u postocima prijeñe psihološku ogradu. ali nema motivacijsku snagu. jer je po njegovom mišljenju upravo on najzaslužniji što tvrtka (prodaja) postiže dobre rezultate.sugestije za poboljšanje pristupa i rezultata. tim oblikom motivacije tvrtka pokazuje nekim prodavačima da želi s njima raditi na dugi rok. ovo je taktički alat koji dobro služi kad se pojavi potreba za forsiranjem prodaje odreñenih proizvoda Motivacijski treninzi – seminari koji imaju visoku motivacijsku snagu. Suvlasništvo – slično kao i opcija znače najviši stupanj motivacije prodavača. Kao motivacijski alat dosta je visoko pozicioniran i po snazi i po trajanju učinka Opcije – predstavljaju mogućnost suvlasništva tvrtke poslije nekog vremenskog razdoblja. on postaje ispod prosječan. Prodavač traži da ga se tretira na poseban način.nagrañuju se izvanredni rezultati.

proizvod se prodaje uz još jedan nesrodan predmet .posebni popusti u cijenama dobro su sredstvo prodaje zastarjele zalihe ili pak robe sporog obrtaja .Sama prodajna promidžba ima niz oblika: .7.besplatni uzorci radi uvoñenja novog proizvoda . Pitanje etike pojavljuje se zbog sukoba izmeñu osobnih moralnih filozofija pojedinaca i marketinških strategija. Problemi etike vezani za proizvod Općenito govoreći problemi etike vezani za proizvod. Velika je vjerojatnost da će se ukupni prihodi i profit znatno poboljšati ako poduzetnik nudi i jamstvo za svoj proizvod. izbjegavajući pri tome visoke medijske troškove. za lošiji. sirovinu ili sl.5. to može dovesti do situacije da poduzeće odluči zamijeniti kvalitetan proizvod.izložbe stvaranja dodatnog image-a Servis – ovo marketinško sredstvo brine se o tome da se kupcima kompletira usluga i poveća njihovo zadovoljstvo. 9. 9.natjecanja meñu prodavačima radi poticanja na ostvarivanje povećanog prometa . 179 . jedna gotovo besplatna poruka bila bi angažiranje autora knjige od strane izdavača za promociju vlastite knjige.7. javlja se problem etike u marketingu bez obzira na zakonitost ili nezakonitost radnje. Jamstva o ispravnosti proizvoda mogu biti važna taktika u poduzetnikovoj marketinškoj strategiji. Primjerice.5. Kako se konkurencija izoštrava. Pitanje etike postavlja se u slučaju kada stručnjaci za marketing ne informiraju kupce o promjenama u kvaliteti pojedinih proizvoda. Publicitet – njegova je svrha privući pozornost na poslovanje i proizvod. nastaju u situacijama kada poduzeća propuste otkriti moguće rizike u uporabi odreñenih proizvoda ili pak ne daju precizne informacije o njegovim funkcijama ili primjeni. kada se pojave problemi. a visina profita smanjuje. politike i okruženja organizacije u kojem ona posluje. Bez obzira na razloge koji su u pozadini pojedinih pitanja etike. kako bi na taj način smanjilo troškove proizvodnje i poslovanja. marketinški stručnjaci moraju odlučiti kako se s njima nositi.1. manipulirani ili izigrani. Problemi etike u marketingu – prodaji Kad god neki postupak trgovačkog poduzeća u potrošača izaziva osjećaj da su prevareni.

2.9. Uzrok nepravilnom reagiranju u svakoj a najprije u problematičnim situacijama jest gotovo uvijek neobrazovano i nedovoljno stručno osposobljeno prodajno osoblje. 180 . poneki su problematični u svojim nastupima.7. Svaki posrednik u tom procesu ispunjava različite zadaće. te neiskazivanje stvarne cijene pojedine robe. Problemi etike u distribuciji robe nastaju u odnosima izmeñu proizvoñača i posrednika u marketingu (trgovine na veliko i trgovine na malo) koji olakšavaju protok robe.7.4. naknadno odreñivanje cijena. Neetično ponašanje u propagandi može bitno ugroziti povjerenje kupaca u tvrtku.5. Upravo neplaćanja u dogovoreno vrijeme mogu se smatrati problemom etike u distribuciji. Proizvoñač može očekivati primjerice od trgovine na malo da plaća u skladu s ugovorom te da ga na vrijeme informira o stanju zaliha. Poduzeća imaju pravo odreñivati cijene svojih proizvoda kako bi na taj način došli do razumne granice profita. U svakom slučaju nejasne i neodreñene poruke ostaju problem etike u propagandi.5.5. npr. 9. Takva je praksa štetna jer guši poštenu konkurenciju izmeñu poduzeća i ograničava odabir potrošača.7. tipični su problemi etike pri odlučivanju o cijenama.5. uvijek je u pitanju jedan oblik podmićivanja. zbunjujuća propagandna poruka ili problematična taktika publiciteta. ali problem može izbiti ako se žele zaraditi extra profiti na račun svojih kupaca. prihvaća neke odgovornosti.5. prodajno osoblje nekih tvrtki koristi veoma agresivne metode prodaje bezvrijednog osiguranja ili pak knjiga. Zlouporabe u propagandi mogu se kretati od pretjerivanja u hvaljenju i zatajivanju činjenica do otvorenog laganja. Brojni odnosi izmeñu posrednika u marketingu ujedno su i brojne prilike za nastanak sukoba i sporova. Problem etike u distribuciji robe Pojedine odluke o cijenama.3. Primjerice. Problem podmićivanja u prodaji Kada se nekoga dariva novcem ili posebnim uslugama sa svrhom ostvarenja prodaje. ima neka prava i nagradu za rad za svoj dio posla. 9. Ponekad je propaganda upitna stoga što je nepoštena i prema konkurentima. Problemi etike kod osobne prodaje Iako je većina prodajnog osoblja poštena. 9.7. Problemi etike u promociji Proces komuniciranja širi lepezu etičkih problema.

zasićenosti tržišta).statusu i motivu kupaca .cijenama . ali i osigurati robu.prekomjerne zalihe tj. .ako se ne mogu ostvariti planirane prodajne kvote. Prodajna politika Politika prodaje je sastavni dio marketinga i kao takva sadrži ciljeve. ponuñene i očekivane tj.7. koji meñusobno usklañeni djeluju na prodaju proizvoda. Instrumenti prodajne politike su elementi marketing mix-a tj. .broju transakcija . tražene kakvoće robe (problemi s plasmanom npr. a razlog nalazimo u neusklañenosti izmeñu plana nabave i plana prodaje i stvarnih potreba tržišta (npr. kreditne i platežne sposobnosti kupca.ako tržište ne prihvati planirane prodajne cijene. veće od optimalnih. .nedovoljna provjera boniteta.količinama prodaje . a jedna je uklanjanje prodajnog osoblja za koje se pouzdano zna da su skloni neetičkom ponašanju. asortiman i usluge.razlike u namjeni robe . modnih. Etičke vrijednosti moraju postati sastavni dio kulture organizacije i marketinških strategija.6. sezonskih.uvjetima i načinima prodaje Politika prodaje dolazi do izražaja uklanjanjem i smanjivanjem poslovnih rizika. prodaja po sniženoj cijeni). .potrebnoj specijalizaciji .9. načini prodaje.Rizik prometa. a druga je mogućnost usavršavanja etičkih standarda same organizacije.Rizik kakvoće. cijena.5.6. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu Brojne su mogućnosti poboljšanja etičkog ponašanja u organizaciji. načela.razlog navedenoga jest u nedovoljno izraženoj kupovnoj moći potrošača ili pak u povoljnijim konkurentskim cijenama. 9.Rizik cijene. a to su: . 181 . stavove i metode za postizanje ciljeva koji se želi ostvariti prodajom proizvoda i usluga (na veliko.ugovoriti transportne klauzule prema kojima rizik snosi druga ugovorna strana. na malo.razlika izmeñu stvarne. prigodnih artikala. unapreñenje prodaje. U tom smislu govorimo o etičkom kodeksu koji predstavlja formalizirana pravila i standarde ponašanje sa kojima tvrtka jasno pokazuje što očekuje od svojih djelatnika. .Količinski rizik.Rizik transporta i rukovanja. Razlikuju se u trgovini na veliko i trgovini na malo osim položaja u kanalu distribucije i zbog: .Rizik kupca. na veliko i na malo).

- Rizik poslovnog ugleda. e. Upravo je to najteže. greške isporuke. politika asortimana.posljedica nedostatka u radu prodajne službe npr.jedan od oblika diferenciranja prodajnih cijena i sredstvo utjecaja na politiku maloprodajnih cijena. odabir tipa prodavaonice. Za konkurentsko tržište vrijedi pravilo da se najviše isplati raditi na kakvoći i vrijednosti vlastitog posla. politika marke proizvoda.dizajnom. simbolom i imenom osigurava se prepoznatljivost vlastitog proizvoda od proizvoda konkurencije. politika ambalaže. „suhi artikli“ (konzerve i pića).skup aktivnosti kojima se kupcu olakšava kupnja i upotreba kupljenih proizvoda (npr. školski pribor. zatim kućni alati. a od prehrambenih proizvoda tzv. profiliranost trgovačkog poduzeća na tržištu . Evidencija o 182 . standardni ili osnovni asortiman.ukupnost odluka koje se odnose na pakiranje i ambalažu i zaštitu proizvoda i okoliša. Ukupnu politiku prodaje čine pojedinačne politike: a. Osnovni cilj politike prodaje je ostvarenje profitabilne prodaje nabavljenih proizvoda. a čine ga artikli s kojima se stalno posluje i imaju ravnomjernu prodaju. a ne smanjiti njegovu cijenu. To treba znati.najteže je odabrati optimalan asortiman. montaža.znači odabir vrste trgovine (veleprodaja ili maloprodaja). f. dostava.politika proizvoda se teže i sporo mijenja. a cijenu će uvijek sniziti konkurencija. sportski artikli. Potrebno je povećati vrijednost proizvoda. kredit kod kupnje. g.odreñuje individualnost. politika rabata. Za kupca je cijena previsoka s obzirom na to što kupnjom dobiva. b.ono što je za proizvodno poduzeće politika proizvoda to je za trgovačko politika asortimana . c.središnji dio politike prodaje na koju se nadograñuju ostali elementi marketing mix-a . politika izbora načina prodaje. politika cijena-presudan činitelj politike cijena su troškovi. jer imati i široku i duboku ponudu i dobro sortirane proizvode znači imati i visoke troškove držanja zaliha. dok politika asortimana prati tržišne promjene (sadašnje i potencijalne) i brže i lakše im se prilagoñava U prodajnom asortimanu trgovačkog poduzeća prevladava tzv. Politika asortimana u trgovačkim poduzećima: .). Nazivaju se još i skladišni artikli jer se stalno nabavljaju uglavnom od istih dobavljača kad zalihe padnu na minimalnu ili signalnu razinu. demonstriranje i sl. politika usluga u prodaji. d. konkurencija i gospodarska politika zemlje. U velikim supermarketima to su najčešće artikli za podmirivanje svakodnevnih potreba domaćinstva. odabir metode prodaje i sl. potražnja. nepotpuni i nedovoljno definirani kupoprodajni ugovori. Najčešće je to oko 20% proizvoda koji zauzimaju oko 50% skladišnog i prodajnog kapaciteta i ostvaruju oko 80% ukupne prodaje.

proširivanje asortimana modno ili tehnički osjetljivim artiklima povećava rizik zaliha . razini zaliha i obujmu prodaje. manji rizici i gubici . s jedne strane i interesa trgovca zbog ekonomičnog poslovanja. širinu i dubinu ponuñenog asortimana.proširivanjem asortimana postiže se ravnomjerno korištenje kapaciteta i degresija fiksnih troškova .očekivanja kupaca i njihovih interesa.sužavanje asortimana i smanjenje dubine znači i smanjivanje zaliha . prigodni i sezonski artikli čine tzv. odbacivanjem nerentabilnih artikala manje su i potrebe za obrtnim sredstvima. Pri promjeni dimenzije asortimana mijenja se prihod ali i troškovi poduzeća i to ne uvijek u istom omjeru npr: .spremnost 183 . ali i tržištu prodaje prateći potrebe i ukuse potrošača i njihove navike prilikom kupnje. s druge strane . Za te tri grupe različita je i briga o razini zaliha. dopunski asortiman. Svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih.proširivanjem asortimana povećavaju se zalihe. Važno je za svako trgovačko poduzeće utvrditi optimalni asortiman (po dimenziji i kvaliteti). Asortiman olakšava kupovanje i povisuje vrijednost proizvoda koji su sadržani u njemu.zalihama. Zbog toga veletrgovci preispituju koliko je linija proizvoda potrebno voditi i odabiru najprofitabilnije. Artikle grupiraju prema ABC sustavu od najprofitabilnijih (A) do najmanje profitabilnih (C).preuskog i preširokog asortimana.preširok asortiman smanjuje koeficijent obrtaja (zbog postojanja artikala s niskim koeficijentom obrtaja) . ako poduzeće suzi asortiman odbacujući artikle s usporenim obrtajem dovodi u pitanje zadovoljenje potražnje. Napuštaju klasično formiranje asortimana prema trgovinskim strukama. a preširokim asortimanom gubi individualnost tj.selekcijom asortimana. Za razliku od standardnog asortimana svi ostali povremeni. Trgovačka poduzeća na malo klasificiraju svoje prodavaonice prema ponuñenom asortimanu tj. prema utvrñenim potrebama ciljnog tržišta i prema troškovima prodaje tj. troškovima i koeficijentu obrtaja za ove artikle je stalna jer vezuju najveći dio kapaciteta i financijskih sredstava trgovačkog poduzeća. Dopunski asortiman može postati i faktor preživljavanja u razdobljima slabe potražnje za proizvodima iz standardnog asortimana. vrsta prodavaonice utječe na dimenzije. To su najčešće komplementarni proizvodi koji proširuju i obogaćuju ponudu i doprinose imidžu poduzeća.suženje i produbljivanje asortimana radi specijalizacije usporava obrtaj zaliha jer su nužne zalihe svih artikala nekog proizvoda kako bi se omogućio širi izbor i održala specijalizirana prodajna sposobnost . a time fiksni i varijabilni troškovi (veći skladišni i prodajni prostori i veći broj zaposlenih) . prepoznatljivost trgovačkog poduzeća Prilagoñavanje dimenzije asortimana zahtjevima tržišta stalna je zadaća politike prodaje. Trgovačka poduzeća prilagoñavajući se promjenama na tržištu nabave uvoñenjem novih proizvoda. jer npr. To je znači kompromis izmeñu: .

a odnos postojećih i novih proizvoda može biti: komplementaran tj. smanjena potražnja za odreñenom grupom artikala ne može se kompenzirati povećanom potražnjom na drugoj strani Optimalni asortiman neke prodavaonice takoñer je kompromis izmeñu: ponude robe po širini i dubini koju kupci očekuju naći u toj prodavaonici i za koji imaju interes i ekonomičnog poslovanja prodavaonice tj.- uzak i dubok asortiman omogućava specijalizaciju osoblja u nabavi. POS blagajne) financijskim rizicima dostupnosti i pouzdanosti nabave troškovima distribucije koeficijentu obrtaja asortimanu konkurencije modi makro i mikrolokaciji objekta (skladišta. isključuje kupovinu drugog jer zadovoljavaju istu vrstu potreba kod potrošača 184 . je li se ponuñenim asortimanom ostvaruje koeficijent obrtaja koji osigurava prihod za pokrivanje rashoda trgovine Koliko će proizvoda trgovačko poduzeće uključiti svoj asortiman ovisi o: potrebama. kupovina jednog povlači za sobom i kupovinu drugog i supstitutivan tj. skladišni i prodajni kapaciteti. skladištu i prodaji (bolje poznavanje robe s tehnološkog i tržišnog stajališta) preuzak asortiman za kupce je nedovoljno atraktivan i vodi sniženju prodaje preuzak asortiman podložan je sezonskim oscilacijama tj. jer npr. širi asortiman izaziva veće fiksne i varijabilne troškove) informacijskom sustavu poduzeća (npr. Proširivanje asortimana proizvodima iste ili srodne skupine proizvoda obogaćuje asortiman i trgovačkom poduzeću daje nove mogućnosti. na tržištu jača konkurentsku sposobnost. očekivanjima i platežnoj sposobnosti ciljanog tržišta raspoloživom kapitalu (veličina poduzeća. prodavaonica) rasporedu i povezivanju poslovnih objekata (layout) sposobnosti i stručnosti zaposlenih metodi prodaje i metodi nadzora zaliha željenom imidžu poduzeća-prodavaonice - Politika asortimana trgovačkog poduzeća mora biti fleksibilna i prilagoñavati se sve bržim i češćim promjenama u proizvodnji i potrošnji i stalno uvoditi nove proizvode i robne linije. financijska sredstva.

degustacijama i sl.6. dati prednost onoj robi koja nakon uporabe neće onečišćavati okoliš ni utjecati na zdravlje ljudi.ponudom visoko kvalitetnih proizvoda uz viši nivo usluge ali i sa visokom cijenom .je li novo-uvedena linija proizvoda smanjuje prodaju postojećih artikala . te su prisiljena provoditi strategiju diferencijacije ponude na jedan od ovih načina: stjecanjem ekskluziviteta u prodaji odreñenih poznatih proizvoda isticanjem vlastite marke stvaranjem posebne prodajne atmosfere raznim priredbama. revijama.koji dijelovi asortimana idu bez smetnji. obavlja predizbor svega ponuñenog.utjecaj sezonskih oscilacija na pojedine dijelove asortimana Stalnom analizom asortimana poduzeće želi osigurati što kompletniji i atraktivniji asortiman. npr. 9. Analiziranjem postojećeg asortimana treba utvrditi: .u kojoj je fazi životnog ciklusa pojedini proizvod . izložena su većoj konkurenciji prodavaonica sa istim ili sličnim asortimanom. Najvažniji kriteriji za prihvat nekog 185 .U ponudi poduzeća mogu biti i neprofitabilni proizvodi iz strategijskih razloga jer se tako drže kupci zainteresiranim za kompletni asortiman.za artikle u maloprodaji odgovarajuću mikrolokaciju (mjesto i položaj u prodajnom prostoru i na polici prema potražnji) . i ograničenih mogućnosti izlaganja u trgovini s druge strane.koji dijelovi asortimana formiraju glavninu zaliha (ABC metoda) . Trgovačka poduzeća pozicioniraju se na tržištu i meñusobno razlikuju i konkuriraju upravo ponuñenom asortimanu ali i po njemu prilagoñenim uslugama. a za koje vidno opada interes . iznenañenjima izlaganjem najnovijih proizvoda promjenama u izlaganju i oglašavanju nabavom robe ili pružanjem usluga po narudžbi (šivanje. graviranje) Pri formiranju asortimana potrebno je voditi računa i o njegovim ekološkim komponentama tj. ali sa što manje rizika nekurentnih zaliha.ponudom proizvoda prihvatljive kvalitete uz samo osnovne usluge prodaje ali tome i prilagoñene cijene Trgovačka poduzeća na malo.kod kojih proizvoda postoji mogućnost tehničke i modne zastarjelosti . .1. koji idu teže. Politika asortimana Politikom asortimana se zbog sve šire ponude roba (na što utječu i procesi globalizacije) s jedne strane. cijenama i ponuñenim uslugama. te prihvaćati ekološki opravdanu ambalažu i materijal za pakiranje.

onaj proizvodni miks i kombinaciju marki koje su prikladne za tip.1. a ne artikli strateške poslovne jedinice u zadovoljavanju potreba kupaca i ostvarivanju ciljanog prometa i dobitka. u pravo vrijeme i po pravoj cijeni. restoran. trgovac se pita po kojim kriterijima i kako rasporediti robu u prodajnom prostoru.2. profitabilnosti robnih kategorija i to: promet po dužnom metru police ili četvornom metru prostora marža u odnosu na investiranje u zalihe koeficijent obrtaja broj dana držanja jednog proizvoda na polici tzv. WC. Kako su razna istraživanja pokazala da sve više potrošača (oko 70%) odluku o kupnji donose na prodajnim mjestima. Prvo pitanje vezano je na koncepciju rasporeda unutrašnjeg prostora koje se dijeli na: prodajni prostor-površina za izlaganje robe skladišni prostor-površina gdje se roba drži na zalihi. u formiranju asortimana poslovno surañuju proizvoñač i trgovac. Mjerila rasporeñivanja prostora po robnim kategorijama dovode se u svezu s mjerilima uspješnosti tj. daleko od kupaca garderobu osoblja toalet prostor za kupce-salon za kupce. Ako pretpostavimo da je napravio najbolji izbor robe. razna dizala parkiralište i široke prolaze). izravna profitabilnost proizvoda (prehrambene prodavaonice i knjižare su tipovi prodavaonica koji najčešće koriste opisano načelo koeficijenta prometa i produktivnosti). a drugo na načelo prezentacije robe.Category management Nakon što je odredio namjenu prostora kojim raspolaže. trgovac na malo. Dakle. a zasniva se na shvaćanju da su robne skupine. imajući na umu kupce kojima se obraća. trgovac na malo će početi razmišljati kako taj prodajni prostor rasporediti na pojedine artikle. 186 . Zajednički odreñuju optimalni asortiman tj. a troškovi oglašavanja su sve skuplji. Ova poslovna filozofija se nedavno pojavila.proizvoda u asortiman prodavaonice su obrtaj na polici. veličinu i potražnju odreñenog prodajnog mjesta. profitabilnost police i naravno zahtjevi potrošača. 9. upravljajući se prema pažljivo ispitanim i definiranim željama i potrebama kupaca.6. ali mora odgovoriti i na pitanje kako robu izložiti kupcu. preostaje mu da smjesti na stotine ili tisuće najrazličitijih proizvoda u prostoru koji mu stoji na raspolaganju. kabine za probu. treba osigurati da u svojoj prodavaonici ili lancu prodavaonica ima pravu robu. U tome mu pomaže koncepcija upravljanja robnim kategorijama ili Category management. Naime.

za regal 187 . primjerice. Sve navedeno potkrepljujemo primjerima. voće. ispada iz igre.godišnji bonus . npr: . dugmad za manžete i igle za kravate. vratimo se promatranom odnosu trgovca i dobavljača odnosno proizvoñača. a na višim katovima izlažu proizvode koji traže razmišljanje i duži odabir. Kod grupiranja robe prema tržišnom segmentu različiti proizvodi koji zadovoljavaju potrebe odreñene vrste kupaca izlažu se zajedno npr. Grupiranje pak robe prema kupčevoj motivaciji npr. a ne vodi računa o optimalnoj prodaji trgovca.rabat na fakturu .Smisao ovih mjerila je u tome da visoko profitabilne robne kategorije dobiju najveći dio prostora.uspješnom uvoñenju novih proizvoda S dobavljačima koji automatski ulaze na prodajno mjesto kao nositelji kategorije ili imaju u njoj važnu ulogu. Nadalje.doplate ako se na polici ne ostvari prosječni profit po četvornom metru izlaganja . trgovcu na malo bit će od koristi i sljedeće grupiranje robe: prema funkciji robe. Za druge veliki prodajni lanci primjenjuju drastične zahtjeve. uvažavaju robne kuće koje u prizemlju i prvom katu smještaju proizvode koji se kupuju impulsno. zna da samo četiri marke na odreñenom prostoru mogu donijeti optimalan obrtaj i profit. sportsku mušku odjeću. u kojem omjeru su optimalne za njegove prodavaonice i c.rabat za akcije . kravate.djelotvornom korištenju prodajnih površina . Bira one koji su na prvom ili drugom mjestu u svojoj kategoriji i uzima ih za „kapetane kategorije“(ako je „Podravka“ lider u proizvodnji juha. cipele. njezin trgovački partner joj prepušta): a. ako kapetan kategorije igra samo u svoju korist. Grupiranje robe koje uzima u obzir funkciju robe vidi se na primjeru prodavaonice muške odjeće koja drži odjela. No. Moraju voditi računa o: . povrće. ali i vezice i kremu za cipele. košulje. za razliku od marginalnih kategorija koje dobivaju manji prostor.optimalnom asortimanu . U većini slučajeva trgovina ne želi za odreñenu grupu proizvoda raspravljati sa svojim proizvoñačima ravnopravno. meso.posebno se naplaćuju čeone pozicije na policama . tržišnom segmentu i uvjetima držanja robe.za ulaz u prospekt s promocijom .bonus dobrodošlice . jer npr. Četvrti tip grupiranja uzima u obzir posebne uvjete držanja robe. nema većih problema u reguliranju odnosa. kako će biti smještene na prodajnom mjestu Lider kategorije ima o tome više podataka. Što se tiče prezentiranja robe. proučavanje i izbor vrsta i marki tih proizvoda b. prodavaonica igračaka. motivaciji kupca. cvijeće.

zadovoljstvo markom. marke se poistovjećuju s ljudskim osobinama. Vegetu. izrazita distinkcija prema drugim markama. na strani primatelja imamo image tj. ako ih se upotrebljava godinama. osobnost.Kod nas se za sada primjenjuju samo neke od ovih mjera. dobile su epitet globalne. 9.odreñene prema uskoj skupini potrošača i vrsti potreba inventivne marke s jasno definiranom različitošću koja može utjecati i na promjenu u stilu života 188 . Sada se već razvijaju i druge osobine putem marke. može se reći da su šanse na strani sljedećih marki: privatne marke . Ona ima svoje izgrañene atribute.6.1. Marka je postala dio naše svakidašnje kulture i kulta. čiji vlasnik postaje trgovina. Tako marka dobiva svoju osobnost. po svojim osobinama biti prihvaćene u cijelom svijetu. nude korist za potrošače. Meñutim fenomen današnjice zove se privatna i vlastita marka. Marka dobiva svoju vrijednost i u bilanci poduzeća. njegovu percepciju o marki. a one koje su se uspjele standardizirati. pa tako. izlaganjem. novim svojstvima. Na drugoj pak strani. Identitet se javlja na strani stvaratelja marke. personificiraju je. emocionalnu vezu s potrošačem i na temelju tih osobina gradi svoju posebnost i različitost. Sony.3. Pod identifikacijom se podrazumijeva brzo zapažanje i prepoznavanje. Marka znači daleko više nego proizvod sam po sebi. odnosno sigurnosti u kupnji očekivane vrijednosti. Tako nastaje i lojalnost potrošača koja se stječe oglašavanjem. navike i stil života marke koje su zanimljive zbog specifičnog geografskog porijekla regionalne marke . Pod njihovim naletom uzmiču manje marka. Općenito. odnosno aktivnom odnosu prema stvaranju marke (branding) pojavljuje se pojam identiteta. koji joj daju obilježja. običaje. posebnost. pa se sa strane proizvoñača onda dobiva i garancija za očekivanu kvalitetu ili korisnost proizvoda. U suvremenom procesu. kvaliteta. Nike. Gotovo dnevno mislimo na Cola-Colu. kao što je potvrda o vlastitom imageu.čiji je udio u porastu globalnih marki koje su standardizirane. Tako je branding postao najdinamičnije područje suvremenog marketinga. pakiranjem.Trgovačke marke Marke se u početku pojavljuju zbog identifikacije roba i usluga jednog ili grupe proizvoñača. Tim se putem dolazi do optimalizacije. gotovo iste svuda u svijetu ili s vrlo malim lokalnim prilagodbama internacionalne marke koje poštuju regionalne uvjete.

znajući da im je najvažnija kvaliteta i najveća vrijednost za njihov novac. na raspolaganju su im uvijek resursi s najmanjim cijenama dobave. a u internacionalnim okvirima. sirupi.gdje nema mnogo inovacija . ali i alternativna mogućnost kupnje po nižoj cijeni naročito u vrijeme recesije.ekonomske propagande. Sve veći upliv trgovačkih marki značajan je u područjima: . što se traži. pa se može brzo kopirati i savladati .gdje u percepciji potrošača ne postoje veće razlike u kvaliteti pojedinih marki. deterdženti. a manje prikladan za proizvode osobne higijene i njege (jer su status i percepcija marke presudni u odabiru). sredstva za čišćenje. Raste kvaliteta a time i povjerenje u privatne marke. dječja hrana. Naši se proizvoñači i trgovci u izboru proizvoda koje žele plasirati obično pitaju što na tržištu ide. trgovačka poduzeća ugovaraju sa manjim proizvoñačima i na taj način donekle preuzimaju kontrolu nad asortimanom tj: .gdje je proizvodnja jednostavnija. rashlañena i smrznuta gotova jela. konzervirani proizvodi. Privatne marke će i dalje jačati.gdje je manja propaganda .fizičke distribucije .smanjuju ovisnost o poznatim markama proizvoñača . u procesu liberalizacije globalizacije trgovine. manje skupom ambalažom i etiketom. već potrošaču moramo dati razlog da kupi naš proizvod i našu marku. kućanski aparati itd.nabave. marže zbog nižih nabavnih cijena . ulje. Privatne marke kvalitetom ne zaostaju za poznatim proizvoñačkim markama čija lojalnost na tržištu opada.postižu veće razlike u cijeni tj. kava. Ove marke niže cijene postižu niskim troškovima kod: . te kod proizvoda kod kojih su kupci jako selektivni npr. a kupci to prihvaćaju i kao razlog nižim cijenama. Proizvodnju ovih. a sve više i drugih proizvoda pod svojim imenom. začini. jer se za ove proizvode odluka o kupnji donosi na prodajnom mjestu . pivo i sl. tjestenina. trgovačkih lanaca do multinacionalnih trgovačkih kompanija) raste udio vlastitih marki u asortimanu trgovačkih poduzeća. a već se propagiraju i putem 189 . sok.Ako je cilj biti različit i time se oduprijeti privatnim markama. onda je ono u čemu leži uspjeh i budućnost poslovanja nova marka. a na tržištu se ništa ne traži.vezuju kupce za svoje prodavaonice Takve odluke donose trgovačka poduzeća svjesna povjerenja svojih kupaca.istraživanja i razvoja (koriste se postojeća iskustva) . Na razvijenim tržištima i do 40% ukupne prodaje pokriveno je privatnim markama koje konkuriraju niskom cijenom i to u ovim grupama proizvoda: čaj. jer ugovaraju sa proizvoñačima koji imaju višak kapaciteta i dodatnom proizvodnjom pokrivaju dio fiksnih troškova Niže cijene postižu i jeftinijom tj. odjeću. Koncentracijom maloprodaje posljednjih 15 godina (od mnogofilijalnih poduzeća. koje su i dalje sve jeftinije.gdje su veće cijene premijskih proizvodnih marki .

Vegetu kao proizvoñače. Izlaz je u traženju nečeg novog.lokacija . ali i kao velike distributere kod kojih su angažirane vrlo aktivne osobe koji su shvatili što znači prodavati dobru marku! 9. sredstvo su za: .2.konkurencija .širenje svjetskih lanaca daje mogućnost najjačim markama da se s lokalnog prošire na globalno tržište . smanjuju nesigurnost kupca u odlučivanju i d. Dobra usluga u očima potrošača povećava tržišnu vrijednost i jednako kvalitetnim proizvodima stoga trgovačko poduzeće treba napraviti takav mix usluga (kvalitete) kako bi se ne samo razlikovalo od konkurencije već i te svoje otkrivene mogućnosti uspješno i trajno zadržalo.vrsta robe kojom se posluje (asortiman) . a na tu pojavu odgovaraju i domaći lanci svojim proizvodima (npr. Uspješni trgovci u svijetu znatno su proširili razinu usluga kojima: a. Pogledajmo Dolcelu. U Hrvatskoj već vidimo primjere vlastitih marki koje se šire dolaskom stranih lanaca. koje nemaju jasno definiranu različitost. Politika usluga u prodaji Za trgovačko poduzeće usluge su komplementarni i nerazdvojni dio ukupne ponude.proširivanje i obogaćivanje ponude . K plus.financijska sredstva 190 . jer će ih izbrisati ideje koje sa sobom nosi globalizacija.tip poslovanja . Category management i privatne marke.opstati unutar lanaca kao regionalna marka ili će se .klasičnih medija. Navedeno bi mogli svesti na sljedeće: .6. Croatu. štede vrijeme kupcima b. pojednostavnjuju kupnju c.proizvoditi pod kapom privatne marke nekog lanca U nadolazećim vremenima ipak su najugroženiji oni prosječni. uvažavaju načelo očuvanja zdravlja ljudi i zaštitu okoliša Determinante usluge su: . Opstanak je upitan onim proizvodima i markama.Konzumova marka.proizvod će nestati s tržišta ili će .ostvarivanje većeg obujma prodaje . Ne treba za to tražiti potvrde samo vani. drugačijeg.zadržavanje odabranih tržišnih segmenata Usluge su važan instrument necjenovne konkurencije jer pozicije stečene uslugama konkurenti teško mogu neutralizirati u kraćem vremenu. pa nekoliko marki kod Getroa). one unapreñuju prodaju tj.

U suvremenim uvjetima poslovanja za veletrgovačka poduzeća kao uvjet opstanka u distribucijskom kanalu uz održavanje dobavnih termina sve je važniji ukupni paket usluga koje obavljaju i na tržištu nabave i na tržištu prodaje. Kupci ne zadovoljavaju svoje potrebe samo robom nego i uslugama koje prate ili dopunjavaju kupljene predmete, stoga se i pojam maloprodajnih usluga danas znatno proširio. Sljedeće usluge uz niske troškove poslovanja smatraju se najvažnije za uspješno poslovanje:

-

izvrstan izbor kvalitetnih proizvoda i velika sigurnost da će kupac naći tražene proizvode cjenovnu skalu i modalitete plaćanja tj. prihvaćanje različitih vrsta plaćanja i povoljni uvjeti kreditiranja kupaca dovoljan broj sposobnih prodavača koji znaju pomoći kupcu pri donošenju odluke (znanje, raspoloživost, uljudnost) izvrsna lokacija prodavaonica (dostupnost, susjedstvo, parking) privlačan i pregledan način izlaganja proizvoda, dobro oblikovan prostor i postojanje ozračja poticajnog za kupnju vjerodostojnost radno vrijeme promotivno pakiranje laka zamjena ili vraćanje kupljenih proizvoda bez dodatnih objašnjenja besplatna dostava proizvoda na kućnu adresu na zahtjev kupca velika ponuda postprodajnih usluga (dostava i montaža, osiguran servis za održavanje tehničkih proizvoda, opskrba sustava dijelovima)

Informatizacijom kupoprodajnih procesa (EPOS, teleshopping i sl.) podiže se razina usluga potrošačima - više informacija, brzina odvijanja kupoprodaje tj. izvršavanje narudžbi, veće slobode izbora i sl. Širina asortimana usluga u maloprodaji ovisi o strukturi asortimana, tipu lokacije, segmentu kupaca, metodi prodaje. Porast razine usluga odražava se i na porast obujma prodaje, ali i na porast troškova te ih treba ukalkulirati u cijenu. Trgovačko poduzeće takoñer može povećati razinu usluga uz iste cijene ili sniziti cijenu, a zadržati razinu usluga. Sve je veća polarizacija suvremenih sustava prodaje vezano uz usluge: diskontne prodavaonice (samo usluge količina, pakiranja, radnog vremena) asistirana prodaja; savjetovanje, opremljenije, proširuju asortiman, nude višu razinu usluga i naravno rastu im troškovi.

Nakon odreñenog vremena dolaze u fazu zrelosti s relativno visokim cijenama, visokom razinom usluga, visokim troškovima, postaju osjetljive na nove konkurente koji ulaze na tržište s niskim cijenama, niskim uslugama i niskim troškovima. Postoji proturječnost izmeñu niske cijene, niskih troškova i visine razina usluga. Primjeri najuspješnijih lanaca prodavaonica u svijetu, koji nude visoku razinu usluga, niske cijene uz vrlo nisku bruto maržu i minimalne troškove ukupnog poslovnog procesa, 191

upućuju na to da je u uvjetima velikog tržišta i potpune provedbe tako odabrane strategije, koja se svakodnevno prilagoñava nastalim promjenama, moguće provoditi ovako kontradiktornu strategiju. Najveći trgovac na malo u svijetu Wal-Mart izrastao je u giganta provoñenjem ovakve strategije tj. usprkos izrazito niskim cijenama nudi visoku razinu usluga što uključuje i: a. smještaj prodavaonica u najužem gradskom središtu b. vrlo velik i dubok asortiman c. velik broj poznatih robnih marki d. kratko vrijeme čekanja na blagajni (standard prodavaonice je da u redu na blagajni ne smiju čekati više od tri kupca) e. ljubazno osoblje; zaposlenici polažu svojevrsnu zakletvu da će biti samo i stalno u službi i na usluzi potrošača f. dugo radno vrijeme g. bonus kartice za vjerne potrošače h. posebno kreirane potrošačke kartice za hendikepirane osobe I poznati britanski trgovački lanac „Tesco“ izgradio je svoj prepoznatljiv identitet upravo na uslugama nastojeći da kupovina u njihovim objektima postane doživljaj, a ne samo nužnost. Da bi osjetili bilo svojih kupaca u „Tesco-u“ su intervjuirali 250 tisuća potrošača koje su potom segmentirali u ciljne skupine sa jasno odreñenim željama. Cijene su postale podreñene masovnoj nabavi te su time bile i pristupačnije kupcima. I ovdje su radnici istaknuti kao izuzetno važna karika budućeg pristupa kupcima, a radna organizacija funkcionirala je pod motom da uvijek može bolje, jednostavnije i jeftinije. Kako bi se približili kupcima uz već klasične usluge organiziraju posebne programe za djecu, degustaciju novih proizvoda, svaki proizvod može se zamijeniti (npr. TV reklama prikazivala je kupca kako vraća pastrvu pod izlikom da mu izgleda mrzovoljno, na što mu prodavač ljubazno nudi u zamjenu sretnog morskog lista). Slogan „Every little helps“ kao moto novom pristupu uslugama u trgovini postao je glavni identitet ne samo te kompanije nego i ostalih koje žele opstati i prodavati. Naime trgovci više ne mogu sačuvati svoje marže: - zadržavanjem cijena jer postaju nekurentni ili - rušenjem troškova jer smanjuju usluge kupcima Dakle osnovno načelo uspješnosti ove strategije jest da se niska neto marža nadoknañuje: - velikim obujmom prodaje i - niskim troškovima poslovanja U Hrvatskoj je u 1999. godini prosječna marža u lancu robnih kuća iznosila oko 18,5% (17,6% - prehrana, 18,5%-tehnički proizvodi, 19,4% - tekstil) što je rezultat prvenstveno situacije i zadržavanja kupaca, a ne niskih troškova poslovanja. Prema istraživanju provedenom od strane tvrtke P&G u trgovačkim lancima u Hrvatskoj, Sloveniji i Mañarskoj može se zaključiti da nisu marže uzrok visokim cijenama u hrvatskim prodavaonicama, već su one upravo nasuprot, niže od ostalih zemalja. 192

Proizvod Deterdžent Pelene Kozmetika Ulošci Sredstva čišćenja Kruh, ulje, mlijeko, šećer Konzerve Ostala hrana Alkoholna pića Bezalkoholna pića Tjestenina Kava Omekšivači

HRVATSKA (%) 10 5 – 15 35 – 50 15 -30 Oko 35 15 – 30 20 – 30 Oko 25 40 - 70 15 – 25 20 – 25 20 – 35 10 – 25

SLOVENIJA(%) 10 – 15 5 – 10 30 – 40 Do 35 Oko 20 Regulira država

MAðARSKA(%) 10 – 15 10 – 15 25 – 30 Do 30 25 – 30 Oko 15 Oko 30 Oko 30 30 – 35 30 – 35 30 – 35 Oko 30 15 – 20

30 – 40 Iznad 50 20 – 30 20 – 30 15 - 20

Izvor: Istraživanje tvrtke P&G

9.6.3. Politika cijena u trgovini Sva istraživanja i marketinške odluke izražene su konačno u cijeni robe, jer ukupnost ponude u trgovini mora dati pozitivan financijski učinak, mora dovesti do profita. Temeljno je pitanje pri odreñivanju cijena što se želi postići i koji su ciljevi poduzetnika. Svaki proizvod odreñene kakvoće može se prodavati po različitim cijenama. Na novom se tržištu, pri otvaranju prodavaonice počinje s nešto nižim cijenama od konkurencije. Dobit je u toj situaciji minimalna ili je i nema ali o tome poduzetnik svjesno donosi odluku. Dobit u trgovini najjednostavnije se izražava na sljedeći način: D=PC-(NC+T)… D=dobit; PC= prodajna cijena; NC= nabavna cijena; T= troškovi poslovanja Visinu prodajnih cijena nameću tržišni uvjeti,dakle kupci i konkurencija, osim u slučaju monopolskog položaja tvrtke. Poduzetnici teško otkrivaju kako odreñuju i kako formiraju cijenu svojih proizvoda. Problem ne postoji kada je poduzetnikov proizvod jednak proizvodima konkurencije. Način odreñivanja cijena novih proizvoda je složen proces. Neki poduzetnici svoj novi proizvod naplaćuju koliko tržište može podnijeti. Jedan od načina formiranja cijena naziva se pobiranje vrhnja. (dobar primjer jesu prvi proizvoñači - trgovci videoigara ili videorekordera ili u posljednje vrijeme mobilnih stanica). Drugi način odreñivanja cijena novih proizvoda su

193

penetracijske cijene. Poduzetnik odredi nisku početnu cijenu svojih proizvoda u nastojanju da brzo pridobije kupce. S time postiže sljedeće: a. Kupci su osjetljivi na cijenu novog proizvoda, pa će niska cijene prije nego visoka u početku donijeti veće prihode. b. Niskom cijenom poduzetnik otkloni konkurenciju kao nezainteresiranu za osvajanje tržišta s tim proizvodom ali i tom cijenom. Profit se ostvaruje u slučaju visoke cijene i malog volumena prodaje, ali i u slučaju niske cijene a velikog volumena prodaje.

9.6.3.1. Odreñivanje cijena Postoje brojne definicije cijene, ali ćemo izdvojiti samo neke. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti za robu ili uslugu, a formira se uzajamnim djelovanjem ponude i potražnje na nekom tržištu. Ona izražava relativnu oskudnost nekog proizvoda. U trgovini, cijena je vrijednost dodana nečem što se kupuje, prodaje ili je ponuñeno na prodaju, a izraženo je u novcu. Cijena je, ovisno o asortimanu činitelj koji utječe na izbor i kupnju robe. Cijena je višestruko važna informacija za mogućega kupca jer: sažima vrijednost svih kvalitativnih i kvantitativnih obilježja robe kupac vrednuje proizvod upravo po njegovoj tržišnoj cijeni po cijeni se slična roba usporeñuje, izjednačuje i razlikuje to je poruka koja u sebi nosi snažan psihološki naboj tj. potiče na kupnju, odbija od kupnje, provocira dvojbe i razmišljanja kupaca cijena utječe na konkurentsku poziciju trgovačkog poduzeća tj. njegov udio na tržištu, a time na ostvareni promet i dobit u borbi za potrošača cijena je jako oružje, ali se mora znalački upotrijebiti Dakle, cijena je uz asortiman najosjetljivije područje prodajne politike jer o realnosti cijena ovisi uspjeh poduzeća tj. njegov opstanak i razvitak. Godinama trgovci nisu smatrali cijenu toliko važnom, kao druge aspekte biznisa: povoljnu nabavu, dobru reklamu, kontrolu zaliha itd. Znali su da će, ako bolje od svojih konkurenata oglase neki proizvod, povećati prodaju. Meñutim, nisu bili sigurni da će povećati prodaju donoseći istu odluku kod odreñivanja cijene jer je konkurenciji bilo lako odgovoriti na promjenu cijene na način koji je često imao suprotan učinak tj. ako konkurencija odgovori na isti način tada nitko ne dobiva, a ako promjena cijene rezultira sukobom svi će imati štetu. Danas su cijene uz asortiman glavno strateško oruñe većini trgovaca stoga je donošenje i provoñenje politike cijena jedna od važnijih zadaća svakog trgovca. Politikom cijena tj. realno postavljenim cijenama osigurava se : a. stalno unapreñenje prodaje b. razvitak poduzeća c. opstanak poduzeća

194

Jednostavno je odrediti cijenu proizvodima s odgovarajućom potražnjom ali za proizvode koji se ne mogu prodavati u planiranim količinama i cijenama koje pokrivaju troškove dobit. Treba procijeniti koliko im se može sniziti cijena i kolike količine treba tada prodati za ostvarivanje rentabilnog poslovanja. Iako se trgovci u ovim proračunima služe raznim modelima i računalskim programima, politika cijena uglavnom se zasniva na intuitivnom razmišljanju uvažavajući sve čimbenike koji utječu na prodaju a pojavljuju se u različitim okolnostima na tržištu neke robe npr. potražnja, konkurencija, gospodarska politika zemlje. Cijene variraju ovisno o tome radi li se o tržištu kupca tj. je li ponuda veća od potražnje i obratno tj. kod ograničene ponude o tržištu prodavača. U prvom slučaju postižu se niže cijene i ukupno povoljniji uvjeti nabave kod dobavljača, a u drugom dobavljači odreñuju cijene i manje su spremni na razne ustupke. Za trgovačko poduzeće nije važno samo odrediti cijene i postotak marže u odnosu na troškove. Politika cijena integralni je dio cijelog procesa marketinga jer: cijena direktno i indirektno utječe i na ostale instrumente marketing mix-a: asortiman, kanale nabave, kanale prodaje, lokaciju, promociju promjene npr. u lokaciji, uslugama,promociji i ostalim instrumentima marketing mix-a utječu na cijenu sve odluke koje se donose u vezi s cijenom temelje se na odgovarajućim informacijama prikupljenim istraživanjem tržišta i obrañenim marketinškim informacijskim sustavom poduzeća Trgovačkim poduzećima cijena bi trebala biti sredstvo, a ne cilj marketinške politike jer se konkurentne tržišne cijene i u veleprodaji i u maloprodaji mogu postići instrumentima politike cijene kao što su: - diferenciranje tj. različito odreñivanje prodajnih cijena - popusti, sniženja, akcije - promocijske cijene - psihološke cijene, a i - zajedničko formiranje cijena s proizvodnim poduzećima Politika cijena mora biti dovoljno fleksibilna kako bi se mogla prilagoditi promjenjivim uvjetima konkurencije kojoj su poduzeća u sve većoj mjeri izložena ali i postići odreñeni stupanj rentabilnosti poslovanja. Važno je stalno povezivati razinu cijena s ostvarenim prometom, troškovima poslovanja i ostvarenim dobitkom. Fiksni troškovi u ukupnim troškovima trgovačkog poduzeća iznose i više od 50%, a njihovo smanjenje po jedinici proizvoda ostvarivo je jedino većim obujmom prodaje. Trgovci na malo moraju odrediti strategiju sniženja cijena jer su današnji potrošači porastom mobilnosti,informiranosti, sofisticiranosti i obrazovanja vrlo svjesni razlika u cijeni i stalno traže dobru kupnju. Cjenkanje se danas čini prihvatljivim, nestaju razlike u statusnom značenju cijene, te je cjenik već nešto zastarjelo. Godinama već, kupci bombardirani cijenom kao glavnim obilježjem prodavaonice, prvo pogledaju cijene i sve manje čekaju da njihov izabrani proizvod bude na rasprodaji. Razloge za ovo nalazimo i u sljedećem: 195

slabi lojalnost prema markama cijena više nije tako isključivi faktor image-a kvalitete raste kvaliteta i one jeftine tzv. bofl-robe jačaju jeftine privatne trgovačke marke odluke o kupnji se sve više donose na licu mjesta Meñu trgovačkim poduzećima poznati su tzv. tvrdi diskonteri, koji drže oko 1000 prodajnih jedinica (dok ih hipermarketi drže oko 300000), i koji imaju vrlo nisku prodajnu cijenu na temelju povoljnih uvjeta nabave, visokog obrtaja, niskih marži, racionalnog protoka robe do prodajnog mjesta. Ali, veliki hipermarketi namjernim snižavanjem cijena takvim artiklima na istom nivou smanjuju te razlike. Ako trgovačko poduzeće odabere strategiju niskih ili najnižih cijena, mora: uvjeriti se je li to snižavanje troškovno opravdano jer samo na taj način mogu imati stalno niže cijene od svoje konkurencije održavati barem onaj nivo usluga koji kupci očekuju (ako je moguće i viši) imati marketinški program u skladu s tim. Pravu revoluciju niskih cijena uz visok nivo usluga u maloprodaji masovno su uvele najveće svjetske trgovačke kuće Wal-Mart i Tesco poznatim sloganima: EDLP - Every day low price tj. umjesto periodičnih sniženja stalno niske cijene ELH - Every little helps tj. novim pristup uslugama Nove maloprodajne niše na svjetskom tržištu, a i kod nas, su prodavaonice bogate asortimanom jednostavnih proizvoda, svakodnevne upotrebe, koje prodaju sve proizvode na zalihi po jedinstvenoj cijeni („Sve po 8“). U prisutnoj recesiji, ne samo kod nas, malo ih je koji se mogu pohvaliti tolikom potražnjom kao taj novi segment u trgovini na malo koji se širi u obliku lanca franšiziranih proizvoda. Proizvoñači se nastoje ponudom prilagoditi novom tržištu i sve više razvijaju proizvode koji se mogu nuditi po toj cijeni, a često je slučaj da nude iste proizvode koje nude i trgovačkim lancima, samo u izmijenjenoj ambalaži i bez marke. Redovita i postojana opskrba ostvaruje se i uvozom iz Kine i drugih azijskih zemalja. Važan čimbenik za uspjeh ovih franšiznih lanaca je i suradnja s trgovinom na veliko, koja kroz svoju široku mrežu kupuje u lotovima robu od proizvoñača po što je moguće nižoj cijeni, oslanjajući se na održavanje volumena prodaje. Politikom cijene trgovačko poduzeće može odrediti jedinstvene ili promjenjive cijene tj. prilagoñava li cijene promijenjenim prodajnim okolnostima ili ne. Politika jedinstvenih cijena prevladava u praksi kod ponude serijskih i masovnih proizvoda, a promjenjive cijene primjenjuju se uglavnom za specijalne narudžbe. Politika stalno promjenjivih cijena prema uvjetima na tržištu može imati prednost samo u kratkom roku, zato većina trgovačkih poduzeća na veliko imaju listu baznih cijena za odreñeno razdoblje, a prema unaprijed odreñenim uvjetima snižavaju cijene u vidu rabata, kasa skonta i sl. Jedinstvenim cijenama postiže se i naklonost kupaca 196

Tržišne. kupac može ostvariti i dodatnih 10% popusta. a trgovcima odobravaju sniženja u vidu rabata. vezane cijene ne odgovaraju onim poduzetnicima koji mogu nižim troškovima. usluge i sl. Ovisno o situaciji na tržištu trgovačko poduzeće može formirati cijene na više načina: . telefonske kartice Kad proizvoñači odreñuju jedinstvenu maloprodajnu cijenu za šire područje.za konkurentske proizvode niske cijene.000 komada nekog proizvoda. Dok je ugovoreni iznos nabave unutar odreñenog roka. već ističu druge necjenovne oblike konkurencije npr. 1. odobravajući sljedećem u kanalu odgovarajući rabat za pokriće prosječnih troškova prodaje i dobiti propisane cijene npr. Na primjer. Unutar kanala distribucije moguće su: dogovorne maloprodajne cijene izmeñu proizvoñača i trgovine. Dobavljači ostvaruju uštede na troškovima (proizvodnim i marketinškim) prodavajući rjeñe. a time i dobit. ako u jednoj godini naruči 12. količinski rabat je popust za sve kupovine iznad odreñene količine ili iznad odreñene vrijednosti. Dobavljači na ovaj način vezuju svoje 197 . tekuće ili cijene konkurencije trgovačka poduzeća primjenjuju kada nisu sigurni u reakciju konkurenata jer nude gotovo homogene proizvode. puni asortiman.ispočetka visoke. držeći ih tako pod kontrolom. ugovorima o ekskluzivnoj distribuciji. a u većim količinama. za cigarete. te stimuliraju još veće kupovine kumulativnim ili super rabatom za ukupno kupljenu količinu u odreñenom vremenskom razdoblju. Diferenciranje prema veličini narudžbi tzv. ali pod kumulativnim rabatom ne treba naručiti cijeli iznos odjednom nego može sukcesivno npr. a za nekonkurentske visoke cijene. što kupnjom odjednom ne može i smanjuje troškove i rizik većih zaliha.ispod ili iznad tržišnih cijena . različitim vrstama rabata.jer ih se sve tretira na isti način tj. kasa skonta i bonifikacija prema: veličini narudžbe vremenu isporuke udaljenosti od mjesta isporuke ali i za tzv. više od jedne cijene za istu robu. Ako poduzeće odreñuje cijene prema potražnji koristi diferencirane cijene tj. Referenti prodaje pregovaranjem ne gube vrijeme pogañajući se s kupcima oko cijene. npr. Ovako odreñene. Uz to kumulativnim rabatom kupac nabavu vremenski prilagoñava potrebama. kvalitetu. kupcu na svaku nabavu važi 10% popusta. a time i nižim cijenama konkurirati cijenom i kod tih artikala i tako ostvariti veći promet. Odreñivanje cijena od strane proizvoñača češće je za proizvode s markom. franšizingu cijene koje utvrñuje lider kanala. za isti proizvod uz iste uvjete ista cijena.000 komada svaki mjesec. zaštitnim znakom jer se na taj način zaštićuju od nerealnih sniženja u maloprodaji kada se njihovi proizvodi koriste kao mamci-proizvodi (stvarajući uvjerenje kako se i druge marke i proizvodi nude po nižim cijenama). a kasnije usklañivane s fazom životnog ciklusa proizvoda .

kako bi se kompenzirali troškovi servisa ili drugih usluga .kako bi se otvorio. Vremensko diferenciranje cijena tj. troškovi reklame. unapreñenja prodaje. naknada oštećene robe. više cijene tamo gdje je niži koeficijent cjenovne elastičnosti potražnje. U praksi je često teško razlikovati cjenovnu od necjenovne diferenciranosti jer se često kombiniraju (mogućnost povrata robe (važno kod sezonskih i modnih artikala). unaprijedio ili sačuvao neki kanal prodaje . Za stalne dugogodišnje kupce daje se tzv. Najčešće se odobrava stepenasto tj. ali i sprječavaju širenje konkurencije. za 50 kutija 4%. npr: 2 tuceta kutija pasta za zube Colgate gratis za svakih 10 kupljenih tuceta. Mogućnost brze isporuke znači i konkurentsku prednost tj.kako bi se smanjile sezonske i druge vremenske oscilacije u potražnji . Oni velikim narudžbama postižu kod proizvoñača iste cijene kao i oni. popusti za kupnje izvan sezone (na početku ili na kraju sezone) izjednačuje sezonske oscilacije u prodaji i smanjuju zalihe trgovačkih poduzeća (npr. sezonska ponuda i modno i tehnički osjetljivi artikli mogu postati nekurentna i demodirana roba.kako bi se povećao stupanj korištenja ili oslobodili skladišni i prodajni kapaciteti itd. koja je transportna klauzula ugovorena u rasponu od franko dobavljač do franko kupac. a niže tamo gdje je koeficijent veći.kako bi se kupovna cijena robe uskladila s njezinom uporabnom vrejednošću . Kratki rokovi isporuke mogu djelovati i na snižavanje cijena. Diferencirane cijene za različite potrošače i zbog različite cjenovne elastičnosti pojedinih tržišnih segmenata tj. Takoñer i za prihvaćanje novih proizvoda i preuzimanje rizika prodaje. a za 100 kutija 7%.kako bi se roba učinila dostupnom različitim kategorijama kupaca . Sve češće se služe gotovim obrascima s navedenim baznim cijenama i popustima koji mogu varirati ovisno o nabavljenim količinama. Važno je utvrditi cijene i prema stupnju rizika njihove prodaje jer npr. za veću količinu veći popust npr: za 10 kutija 2%. Rijetko koje poduzeće ne pribjegava bar nekom obliku diferenciranih cijena i to iz ovih razloga: . Diferencirane cijene postoje i za kupce koji prihvaćaju kompletiranje asortimana kod jednog dobavljača jer mu to smanjuje izbor za ostale artikle za koje se možda može kod konkurencije ostvariti povoljnija kupnja. 198 . Trgovci na veliko prisiljeni su davati sve veće rabate trgovcima na malo zbog sve veće konkurencije supermarketa.stalne kupce. Referenti nabave spremni su ponuditi kupcima s većim narudžbama: popust u postotku od bazne cijene (navedenih u listi cijena) ili odreñenu količinu ili broj komada više od naručenih. rabat vjernosti bez obzira na količinu koju kupuju. Cijene se diferenciraju i ovisno o tome tko snosi troškove fizičke distribucije tj. ako dobavljač time smanjuje skladišne troškove ili vrijeme naplate. Pri tome je važno da su tržišta dovoljno odvojena kako kupci kojima se odredi viša cijena ne mogu direktno ili indirektno doći do istih proizvoda s nižom cijenom. više cijene ako kupac inzistira na kratkom roku isporuke.velikih robnih kuća. itd. Zbog istih razloga česte su i sezonske odgode plaćanja koje stimuliraju potražnju kupaca koji ne mogu plaćati do nekog momenta kasnije u sezoni. mnogo filijalnih maloprodavača. grijalice-radijatori tijekom proljeća).

u cilju izbacivanja manje otpornih konkurenata iz igre. kupuje i ostale po višoj cijeni nego na drugim mjestima. Dok je za 199 . porast razine usluga u prodaji uzrokuje. Takoñer. koja u pravilu daje loše rezultate i dovodi u sumnju solidnost poslovanja poduzeća. za robu svakodnevne uporabe ograničene su mogućnosti cjenovne politike zbog informiranosti potrošača o cijenama. no takve cijene mogu biti i dampinške tj. opravdava i više cijene i obratno. Kupac namamljen nižim cijenama za njega važnim artiklima. četkica za zube) te im mogu odrediti i više cijene.000. Ali. trgovci su svjesni i činjenica da kupcima nisu poznate cijene za većinu manje važnih artikala (npr. od danas do sutra voñena politika cijena. ulje. Naime cijena djeluje kao znak kakvoće ako kupac ne može dobiti informaciju o kakvoći. niža elastičnost (osnovni prehrambeni artikli). rabati se opravdavaju uštedama koje se postižu u proizvodnji i distribuciji različitim ugovaranjem prodaje.niža stopa marže. tjestenina). mogućim reakcijama potrošača na povećanje ili sniženje cijene. Česte su i diferencirane cijene za trgovačku robu iste vrste i kvalitete zbog nedovoljne konkurencije i slabe transparentnosti tržišta. Kupcima su usluge jednako važne kao i kakvoća ponuñene robe pa se maloprodajni objekti profiliraju upravo prema pruženim uslugama (npr. Kasa skonto je popust kojim se potiče promptnost plaćanja npr: plaćanje unaprijed (predujam.prema troškovima držanja zaliha i prodaje . U trgovini na malo politika cijena je vrlo fleksibilna i diferencirane cijene postižu se različitim stopama marže npr: . znatno niže kamatne stope od uobičajenih. dogaña mogućnost da kupac nabavi istovjetnu robu po višoj cijeni samo zato što je na tom mjestu dobio popust. se zbog neinformiranosti kupca i nepoznavanja kretanja cijena na tržištu.prema potrebnim uslugama pri prodaji .prema cjenovnoj elastičnosti potražnje tj. kompletan iznos plaća u 30 dana. Ponekad se konkurenti nastoje izigrati davanjem posebnih popusta npr.00 kuna ali u roku od 10 dana.prema uvjetima prodaje (gotovina. jer u pravilu. avans).prema trajnosti robe (pokvarljive ili nepokvarljive proizvode) . Popust nije namijenjen kao sredstvo za snižavanje cijena i da se na taj način utječe na potražnju. Dakle cijene mogu biti formirane i ispod svojih troškova kako bi se njima polučio prodajni efekt na tržištu (čest primjer u hipermarketima za nekoliko vrsta artikala – brašno. smanjenje cijena „ispod stola“ i sl. viša stopa marže . Ovakva diskriminacija cijena kada se za istu količinu iste robe. kupac može platiti 2% manji iznos tj.Ali. asistirana i diskontna prodaja) tj. u ugovorenom roku ili prije.000. kredit…) . a ne vodeći računa o prethodno povišenoj cijeni. Cijene se razlikuju i prema kvaliteti prodajnih usluga kako u maloprodaji tako i u trgovini na veliko (C&C).prema riziku prodaje ( modna i sezonska roba). nestandardno priznavanje kala. 49. već na bržu naplatu potraživanja od kupaca. Ako je za narudžbu robe u vrijednosti od 50. nerazumno duge rokove plaćanja. važno je razraditi kriterije po kojima se to čini. Ipak.00 kuna ugovoren kasa skonto izrazom „2/10 neto 30“. Ako plaćanje ne izvrši u prvih 10 dana. različitim kupcima odreñuju različite cijene je loša tj. visoka elastičnost (trajna potrošna dobra).prema koeficijentu obrtaja .

00 kuna mogu asocirati na nižu cijenu bližu 200. Prosječna prodaja iznosi 10-tak sjedala mjesečno!“ Bitno je istaknuti da se pri kalkuliranju cijene proizvoda koji ionako odstupa znatno od prosječne cijene. stjecanje novih stalnih kupaca d. potvrda kvalitete proizvoda na akciji c.00 kn. U trgovini na malo poznato je formiranje cijena računajući i na psihološki efekt kod kupaca. Svrha akcije je: a. oprema prodajnih mjesta. Tom politikom cijena postiže se ukupno veći promet i tako kompenziraju niže marže za pojedine proizvode.niska cijena može uništiti prestižan dojam koji proizvod ima kod kupca . najčešće 9 npr. Akcije se planiraju za proizvode koji se mogu trošiti više i imaju veći promet npr. cjelokupna zarada može biti i niža) b. Niže cijene mogu se odrediti i za kupnju više komada istog artikla ili za paket proizvoda koji bi u pojedinačnoj kupovini imali veću cijenu.cijene koje završavaju s neparnim brojem. no ono što se potom dogañalo zateklo je i mene. Naime. u pravilu kvalitetnih artikala. vrijeme. U salonu sanitarije.00 kn. povećanje količine prodaje (tj. kako bi privukli potrošače i povećali prodaju ostalog dijela asortimana.standardne proizvode cijena odlučujući čimbenik kupnje. pića. Većina potrošača snižavanje cijena koristi za povećanu kupovinu. 299. teška srca i na uporno inzistiranje dobavljača odlučio sam se uzeti i takvo sjedalo. stjecanje diskontnog image-a prodavaonice Za uspješnu promotivnu akciju važna je reklama. Ne samo zbog cijene. Trgovačko poduzeće planira i provodi akciju zajedno sa dobavljačem. pogoršanjem kvalitete robe pa smanjuje ili pak potpuno prestaje s kupovinom tih proizvoda. Zato je važno da su troškovi akcije minimalni. Losse leader) npr. odreñujući točne količine. detergenti. za vrhunske proizvode to je kakvoća. marže. nalazi se i izrazito kičasto wc sjedalo prodajne cijene 1000. ne treba voditi previše računa o krajnjoj prodajnoj cijeni. Veći prodajni objekti kao supermarketi i robne kuće manjem broju artikala koji se često kupuju odreñuju promotivne cijene s malim postotkom marže.00 kn nego 300. u takvom slučaju zaista je nepotrebno 200 .00 kn. povećanje prodaje i ostalih artikala u ponudi e. npr: . izlaganja) i cijene jer se svi odriču dijela zarade tj. već i zbog izrazito odbojna izgleda proizvoda. Snižavanje cijena u trgovini na malo može ponekad dovesti do kontradiktornog ponašanja kupaca tj. Odgovor je bio iznad naših subjektivnih očekivanja no ipak po pravilima struke: „Vjerujte mi. ali dio toga ipak povezuje s npr. svi potencijalni potrošači ne mogu se smatrati istima u njihovim reakcijama na promjene cijena. upitali smo poslovoñu da li je greškom naručio navedeni proizvod i koliko mu već dugo neprodan stoji u izlogu. meñu brojnim vrstama wc sjedala prosječne cijene 200. a često i ispod nabavnih cijena (tzv. načine propagiranja (oglašavanja. za artikle s vlastitom markom. poznavanje prednosti i slabosti proizvoda na akciji. Česte su i akcije sniženja cijena odabranih.viša cijena može povećati prodaju ako to kupci povezuju s kvalitetom i ekskluzivnošću izbora .

Većinu tih nagrada poduzeće dobiva od svojih dobavljača kao kompenzaciju za ustupljeni dio prodajno aktivnog prostora.kada se proizvod upotrebljava zajedno s prije kupljenim proizvodom Trgovačka poduzeća na malo i veći prodajni objekti organiziraju svoj klub za potrošače i stalnim članovima izdaju kartice kojima ostvaruju kupnju uz odreñeni popust ili sudjelovanje u nagradnim igrama. Vrlo važna činjenica češće je opskrbljenost i širina prodajne palete nego što bi to bila cijena. Fokusiranje na cijenu ne može uvijek biti osnovni oslonac u planiranju proizvoda. ali i osjećaj da će servis nakon kupovine proizvoda biti optimalan. U ovom trenutku prema različitim autorima postoji desetak cjenovnih strategija prisutnih u Hrvatskoj: 201 . Kod proizvoda koji se ne kupuju svaki dan kao što je kozmetika. postižu se osim većeg prometa i propagandni efekti. Kod proizvoda s kojima se susreće često. ali čak 84% kupaca u dnevne kupovine odlazi u obližnju trgovinu. potrošač kasnije uočava promjenu cijena. Primjerice. Cjenovno pozicioniranje se povezuje sa strategijom trgovačke kuće. neka polugotova ili gotova jela.kada ne mogu lako usporediti kvalitetu supstituta . prestiža ili ekskluzivnosti .kada se manje poznaju supstituti . iako skuplji proizvod tek 10% ukupne prodaje u grupi navedenih proizvoda. a kasnije se kupovina stabilizira na istom ili manjem nivou. zarada 20% ili 40%. meñusobno povezana aspekta. čest je slučaj da je zarada ostvarena na tom proizvodu skoro pa istovjetna ostatku grupe. Organiziranjem nagradne igre uz veće dobitke npr.opterećivati se da li je razlika u cijeni tj. Kod mjerenja odnosa potrošača na promjenu cijena uzima se u obzir još jedna pojava. reakcije na povećanje su burne. Masovna rješenja su danas sve rjeña. Uslijed navedenog. dok su individualni zahtjevi kupaca sve istančaniji. koja opet ovisi o dugoročnom cilju na koji način zadovoljiti potražnju kupca. koje lokacije i sl. Najnovija istraživanja ACNielsena govore da se 64% naših kupaca odlučuje na veću kupovinu prvenstveno zbog niskih cijena. a to je vrijeme same reakcije. pa se tome prilagoñava nastavkom kupnje iste ili promijenjene količine. Kupac želi imati osjećaj da bira. Slično je i s kuponima koji se stječu učestalom kupnjom. cjenovno pozicioniranje i cjenovni image. odnosno rasta mjesečne i polumjesečne kupovine. putovanja i sl. bijela tehnika. kroz kakve prodajne objekte. automobil.kada se pretpostavlja da je proizvod bolje kvalitete. Ovo navodi na zaključak da je cijena najvažniji. kupac će prije kupiti kuhinju u salonu koji broji 10-tak izložaka nego li u omanjem prodajnom prostoru gdje bi ista kuhinja koju je odabrao u salonu bila i po nižoj cijeni. Trgovci moraju znati i da su kupci manje osjetljivi na cijene: . Stoga cjenovnu politiku valja pažljivo promišljati te je promatrati kroz dva. Cijene i cjenovna politika postale su područje glavnog interesa svih trgovačkih kuća (a njih je odnosno trgovačkih lanaca bezbroj u ovom trenutku u Hrvatskoj). ali ne i jedini element konkurentnosti trgovačke kuće. Uz to dnevna kupovina predstavlja još uvijek značajan udio u ukupnoj vrijednosti ostvarene kupovine premda postoji trend opadanja.

Strategija ne znači najnižu cijenu na svim artiklima već najnižu vrijednost košarice dobara. Oglašavanje i promocije odnosno cjenovni image možemo smatrati presudnim jer je to način na koji će kupac percipirati cijenu odnosno cjenovnu politiku. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima Većina poduzetnika u trgovačkim poduzećima vjeruje kako cijene diktira tržište i da oni teško mogu kontrolirati tj.niska cijena (High-low pricing) . Cjenovno osjetljiva je posebno starija populacija i to ne samo umirovljenička nego i populacija 36-45 godina koja je ujedno i najveća grupa kupaca prema starosnoj strukturi.6. Prodavač nastoji za odreñenu kvalitetu robe koju nudi kupcu postići najveću moguću cijenu. Ali o visini cijene ovisi privlačnost ponude. što znači da je maloprodajna cijena odraz odnosa trgovca i dobavljača.a. Fiksna marža (Cost-plus pricing) jest konzervativna strategija prvenstveno prilagoñena dobavljaču.2. lovaca na popuste. Marže. asortiman. U uvjetima kada cijena postaje jedan od najvažnijih elemenata konkurentnosti. b. Ideja je niskim profitnim maržama omogućiti kupcu vrlo povoljnu kupovinu. c. trgovačke kuće su prisiljene baviti se sve više kupcem i u tu svrhu prilagoditi cjenovnu strategiju. kojom pokriva sve troškove i ostvaruje odreñenu dobit. koje se najčešće razlikuju prema kategorijama proizvoda. asortimana.izgled prodajnog objekta itd. Premda kupac ističe cijenu kao osnovni kriterij odabira. Niske cijene na svim artiklima (Every day low price) -ovu strategiju uveo je Wal-Mart (američki maloprodajni lanac). Cjenovnu politiku je nemoguće odvojiti od politike asortimana i pozicioniranje proizvoda. U slučaju politike niskih cijena. a prema tome i spremnost potencijalnog kupca da stupi u 202 . teško je ostvariti veliku širinu asortimana zbog visokog pritiska na stope profita koje u tom slučaju ne omogućuju visoke investicije u obrtajna sredstva. zbog nekog odreñenog razloga –cijene. Korektnom cijenom se obično smatra prosječna tržišna cijena. d. ovom metodom lakše je nadzirati jer je vrlo praktična i jednostavna. 9. vrijednost i uslugu.obilježje ove strategije je povremeno i ponekad vrlo često promotivno spuštanje cijena kako bi se privukao što veći broj kupaca u prodajni objekt. a pozicija efikasnog upravljanja trgovačkom kućom. Korektna cijena (Every day fair price) . Cjenovni image je općenito pokušaj trgovačke kuće da kod kupca stvori sliku ili dojam o povoljnosti kupnje. kako povoljniji ili nepovoljniji položaj pri ugovaranju cijene ovisi samo o odnosu ponude i potražnja u odreñenom trenutku na tržištu.3. Visoka. usluge praktičnosti. percepcija cijene je prvenstveno u sferi iracionalnog i povezuje se s ostalim obilježjima trgovačke kuće kao što je usluga. a ne trgovca i kupca. Promotivne kupnje mogu biti izuzetno povoljne i u Hrvatskoj jer se postupno formira skupina kupaca tzv.ideja strategije je za korektnu cijenu omogućiti kupcu kvalitetu.

30. Cijena. Prodajne cijene odreñuju se kalkulacijom. Ali nabavnu cijenu ne bi trebalo uzeti kao nepromijenjenu kategoriju. ali donja granica cijena ponuñene robe odreñena je troškovima poslovanja poduzeća. to je postupak oblikovanja cijena jedan od najvažnijih područja politike cijena kojom se mogu prilagoditi tržišnim uvjetima. odreñujući višu maržu za proizvode s većom potražnjom i obratno.00 kn. prodavačem.popusti . Gornju granicu cijene odreñuje tržište (potražnja i konkurencija).00 kn za konačnog kupca iznosi npr. je ukupnost troškova proizvodnje i troškova prometa (posredovanja) svih članica u lancu distribucije. već i politikom što povoljnije nabave nastojati ostvariti početnu prednost u „zidanju“ cijene.00 kn = nabavna cijena 60.poslovni odnos s ponuñačem tj. pa tako proizvod čija je cijena koštanja kod proizvoñača npr. 120.00 kn = marža 16.To jest.00 kn= nabavna cijena + 10. Nabavna cijena robe pri tome je osnovica kojoj trgovačko poduzeće dodaje maržu kao razliku u cijeni do prodajne cijene. svaki član u kanalu prodaje pokušava ostvariti dobit prodajom robe po cijeni koja je nešto veća od nabavne cijene. Kako svoje (indirektne) troškove poslovanja i dobit pokrivaju razlikom u cijeni .kasa skonto = Nabavna cijena robe + Razlika u cijeni (marža/rabat-dodaje se u postotku) = Prodajna cijena robe + Porez na dodanu vrijednost (PDV) = konačna maloprodajna cijena Na jednak način i ostale članice u kanalu distribucije formiraju svoje prodajne cijene. Naime prodajne cijene prethodnog člana prodajnog kanala su nabavne cijene za sljedećeg posrednika na koje dodaje svoj iznos marže. U tim okvirima poduzeće prilagoñuje svoje cijene i nastoji maksimirati ukupan profit ili ukupnu razliku u cijeni.maržom. a ne profit po jedinici proizvoda.00 kn= marža 50% 203 . koju krajnji kupac plaća za neku robu.6% + 60. Na primjer: Proizvoñač trgovac na veliko trgovac na malo 50. Evo kako može izgledati to „zidanje“ odnosno proračun maloprodajne cijene: Kupovna vrijednost robe prema računu dobavljača + Ovisni troškovi + troškovi prijevoza robe od dobavljača + troškovi utovara i istovara + troškovi kontrole i ispitivanja + troškovi dispozicije + troškovi osiguranja robe + naknada špediteru + carina .

pokriti planirane redukcije u vidu popusta.00 kn itd. krañe) c.na posljednju fazu tj. su troškovi fizičke distribucije. manipulaciju. a istraživanja su pokazala kako: . nadopunjeno rezultatima kontinuiranog istraživanja i usporedbom s drugim trgovačkim poduzećima. početnu tj.planiranu. a . komisijski pregled i ostale poslove u vezi sa spremanjem proizvoda u trgovini na veliko otpada oko 20% .na prijem.00 kn = prodajna cijena 120. pokriti svoje operativne .60.= ---------------. kvar i lom.=---------------. tj.na dostavu robe do maloprodajnih objekata oko 13%.00 kn Marže za prodajnu cijenu=-----------------------------------------. troškove prodaje robe (fiksni troškovi skladišta i prodajnih objekata trošak zaposlenih. skladištenje. gubitaka i manjkova (kalo. dostavu robe iz proizvodnje do distribucijskih centara trgovine na veliko otpada oko 16 % .na prvu fazu. ostvariti željene ciljeve (izjednačiti promet ili ga poboljšati u odnosu na prošlogodišnji. do maloprodajne cijene za krajnjeg kupca. ostvariti odreñenu dobit ali i d.= 40 % Prodajna cijena 50. pokušati ostvariti povrat uloženih sredstava ili izjednačiti se sa konkurencijom).00 kn Marže na prodajnu cijenu = ------------------------------------. inicijalnu maržu i . važno je razlikovati: . sniženja. Iznos dodan trošku proizvodnje 20. Sve značajnija stavka u strukturi troškova trgovine uopće. a za trgovinu na veliko Iznos dodan nabavnoj cijeni 10. trgovačka poduzeća primjenjuju planiranu maržu kojom trebaju: a. Većinu podataka za pouzdane procjene ovih elemenata trgovačko poduzeće ima u svojim poslovnim evidencijama za prošlo razdoblje. U planiranju i analiziranju cijena za odreñenu robnu grupu.00 kn= prodajna cijena Postotak marže u trgovini na veliko u pravilu je niži od postotka marže u trgovini na malo.00 kn Za proizvoñača. rasip. troškovi promocije) b. manipulaciju i sreñivanje robe u samim prodajnim prostorima otpada čak 51% Postotak marže može se dobiti stavljanjem iznosa potrebnog za pokriće troškova prodaje i ostvarenja dobiti u odnos s prodajnom ili s nabavnom cijenom robe.kumulativnu maržu Za odreñivanje prve prodajne cijene.tekuće troškove poslovanja tj. 204 . tj.= 16.6 % Prodajna cijena 60.

000 = -----------------------. Prodaja + redukcije Kako bruto marža pokriva troškove i dobit. troškovi u odnosu na planirani promet kao i iznos neto dobiti koju želi ostvariti nabavljenom robom. Ono što je najvažnije jest ukupno nabavljenom robom ostvariti ukupno planiranu maržu.000 + 10. Naime.00 kn 20. maržu dobivamo sljedećim izrazom: Bruto marža % + redukcije % % marže = ---------------------------------------------100 % + redukcije % Ovako izračunata početna marža je orijentir za trgovce i ne mora biti uračunata u cijenu svakog artikla tj.00 kn 10. kumulativnu maržu kao razliku izmeñu ukupne vrijednosti nabavljene robe (po nabavnim cijenama) i njihove ukupne vrijednosti po prodajnim cijenama.Na primjer ako je: Planirana prodaja (promet) Planirani troškovi Planirana dobit Planirane redukcije Bruto marža + redukcije Planirana marža= -----------------------------------. to je Troškovi poslovanja + dobit + redukcije Planirana marža % = -----------------------------------------------. za svaku robu ostvarene marže su marže prilagoñene tržištu i mogu biti i više i niže od planiranih.36 % 100. Kumulativna marža je vrsta prosječne marže za svu robu na zalihama i izražena u postotku pomoću izraza: Marža u ukupnoj robi Kumulativna marža%=---------------------------------------------Ukupne zalihe po prodajnim cijenama 205 .000.000..000 + 10.00 kn 10.000. individualne tj. Stoga trgovci izračunavaju tzv. poznati u postotcima.00 kn Ako su nam potrebni iznosi za odreñeno razdoblje tj.= 36. ne treba očekivati da će svakoj robi odgovarati postotak planirane marže.x 100 Prodaja + redukcije 30.000 100 000.

Nedostaci linije cijena jesu: . marketing upućuje na strategiju odreñivanja cijena. evidenciju. Ako meñu navedenim čimbenicima ne postoji čvrsta veza i koordinacija. Ako je planirana marža 40%. te mogu raspolagati informacijama s tržišta u voñenju fleksibilne politike cijena. potražnju i konkurenciju. svi proizvodi odreñene grupe ili linije imaju istu cijenu. Raspon cijena ne bi smio biti premalen jer kupci ne vjeruju kako malu razliku prati veća razlika u kvaliteti i kupuju po nižoj cijeni. financijska služba utvrñuje svoja potraživanja itd.sužavanje broja alternativa u nabavi robe.Ona ukazuje trgovcu može li se zalihama ostvariti planirana marža. Na taj način pojednostavnjuju poslovanje tj. već jesmo li razmotrili sve čimbenike koji nam mogu pomoći da donesemo pravilnu odluku o cijeni. a ne robe u centar pažnje potrošača U procesu voñenja politike cijena postoji mnoštvo različitih čimbenika koje je potrebno proučiti i uvažiti. kao što su: kupovna moć kupaca. Zbog toga pojedina poduzeća formiraju cijene za odreñene grupe ili linije proizvoda tj. kontrolu. nabava optimalnu količinu zaliha. prodaju. promociju i odluke kupaca. Pažljivo ispitivanje tržišta važno je zbog: prilagodbe cijena različitim tržišnim segmentima jer se tako odreñenim cijenama postiže veći dobitak nego što bi jedinstvenom politikom cijena utvrñivanje čimbenika koji utječu na elastičnost cijena. ili je prilagoditi mogućim prodajnim cijenama.mogućnost stavljanja cijene. izlaganja Ako bi trgovačka poduzeća sa širokim asortimanom formirala cijenu svakog pojedinog artikla uvažavajući njegove troškove. uključiti u asortiman trgovačkog poduzeća. jer raspon cijena ukazuje na raspon u kvaliteti. nastat će teškoće pri odreñivanju politike cijena. a ako je raspon velik s obzirom na kvalitetu robe i kupovnu snagu. jer svako odstupanje trgovac mora uzeti u obzir. izradu kalkulacija. a ovako izračunata kumulativna marža 30%. proširivanje asortimana. pa su i napori u pronalaženju odgovarajućeg asortimana veći . . Posebnu pozornost treba obratiti strategiji marketinga i koordinaciji svih poslovanja: računovodstvo daje procjenu troškova. mogu tražiti sredinu. dobila bi širok raspon cijena.u koje robe i u koje količine ulagati tj. Redovite informacije o kumulativnoj marži moguće su pomoću kompjutora ili PC blagajne u prodajnom prostoru. Trgovcima ne bi najvažnije pitanje trebalo biti kolika treba biti cijena. Trgovci su u neposrednom kontaktu s potrošačima.teže je reagirati na promjene cijene konkurenata . snaga konkurencije utvrñivanje reakcije konkurencije na promjenu cijena 206 .o izboru dobavljača.o mjestu i načinu ponude. . Na ovaj način izračunava se i rentabilnost pojedinih artikala i donosi odluka: . prodaja ocjenjuje zahtjeve kupaca. trgovac treba ili nabavljati robu koju može prodati po cijenama koje su u skladu s planiranom bruto maržom.

ali i gubitke od nenaplativosti potraživanja. Prema teoriji poduzeće treba ublažiti svoje kreditne standarde tj. Zbog toga obujam informacija koje će se prikupiti treba odrediti ovisno od potrebnog vremena i troškova. poduzeće treba ocijeniti pojedinačne narudžbe kupaca i razmotriti mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate.3. ali za neka potraživanja. b. odnosno nepotrebno odložiti isporuku potencijalnom kupcu. Nakon što se definiraju uvjeti prodaje koji se nude. Postupci ocjenjivanja narudžbi kupaca sadrže tri koraka: a. poduzeće treba voditi optimalnu politiku kreditnih standarda jer: .oštri kreditni standardi smanjuju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja.gubitke zbog nenaplativosti potraživanja jer omogućuju prodaju i onim kupcima koji svoje obveze neće platiti u roku. osobne kontakte i poduzimanje pravnih radnji. dobivanje informacije o potencijalnom kupcu.financijska izvješća kupca tj. Ali.00 kn. Kreditna politika i politika naplate Kreditna politika i politika naplate su u meñuovisnom odnosu s odreñivanjem cijena proizvoda i usluga i moraju se promatrati kao sastavni dio konkurentske utakmice. izvršavanja dodatnog volumena potraživanja i sl. Poduzeće odreñuje svoju cjelokupnu politiku naplate kombinacijom postupaka naplaćivanja koje primjenjuje. sposobnost pravovremenog podmirivanja faktura 207 .blagi kreditni standardi povećavaju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja ali i .9.6. Kreditne politike i politike naplate nisu neovisne od onih koje primjenjuju druga poduzeća tj. analiziranje informacija o njegovoj kreditnoj sposobnosti c..3. telefonske pozive. troškovi prikupljanja tih informacija kao i za to potrebno vrijeme mogu umanjiti potencijalnu profitabilnost potraživanja. analitičar prodaje može koristiti jedan ili više od sljedećih izvora informacija za kreditno provjeravanje: . Npr. poslova kontroliranja dodatnih računa. troškovi proširivanja kreditnog odjela. njegovu likvidnost. ali uz rok plaćanja od 60 dana imat ćemo problema oko prodaje.zalihe tj. Ti postupci obuhvaćaju dopise. ili ih nikad neće platiti . ali i zbog povećane vjerojatnosti gubitaka zbog nenaplativosti potraživanja. Kreditna politika može imati signifikantni utjecaj na prodaju. pod utjecajem su onoga što primjenjuju druga poduzeća. liberalnije postaviti kreditne granice sve dok generirana profitabilnost prodaje nadmašuje dodatne troškove potraživanja npr. skladišne i druge troškove .00 kn za naš proizvod za plaćanje u roku od 15 dana od isporuke. ukoliko mi tražimo 20. Ovisno o tome. odlučivanje o kreditiranju Informacije u svezi s kreditiranjem mogu se dobiti iz brojnih izvora. U obratnom slučaju bit ćemo zatrpani narudžbama. jer eliminiraju one kupce kod kojih je rizik naplate potraživanja velik. dok naša konkurencija prodaje isti proizvod za 20. osobito mala.

Kreditna linija je gornja granica iznosa kojeg poduzeće dozvoljava da mu se u bilo koje vrijeme duguje. Ustanovljavanje kreditne linije ubrzava postupke isporučivanja robe. ovisno o primljenim informacijama. akreditiv).6.prodajom robe na ograničen kredit. Politika izbora oblika i metoda prodaje U trgovačkim poduzećima izbor oblika i metoda prodaje znači utvrditi oblike i aktivnosti prodaje koje je potrebno poduzeti kako bi se: 208 .4. Jedan od načina ubrzavanja postupka je utvrñivanje kreditne linije za odreñenog kupca. tj. dobavljačima s kojima kupci posluju npr. ali ne u roku i uz dodatne troškove (premija osiguranja) . prodajom ograničene količine i vrijednosti robe koja se može obnoviti tek kad se plati prethodno prodana roba .ugovaranjem i naplatom zateznih kamata Ukoliko su višestruke prodaje vjerojatne. maksimum odobrenog kredita. Kad se narudžba unese u obradu kompjutor signalizira da li postoji kredit. treba imati na umu da je najpovoljniji oblik plaćanja za prodavatelja istodobno najnepovoljniji za kupca . ček.odabirom oblika i instrumenata osiguranja naplate potraživanja (jamstva banke. kreditne ocjene koje prave specijalizirane organizacije za davanje poslovnih informacija za potrebe svojih pretplatnika rangiranjem velikog broja poduzeća u granicama od visoka do ograničena bankarsko provjeravanje o prosječnom stanju novca. čime se analizira rizik naplate. Kreditni menadžer. Potrebno je samo utvrditi je li se zbog narudžbe prekoračuje iznos odobrene kreditne linije za odreñenog kupca. da li su plaćanja promptna ili spora. Osiguranje naplate potraživanja od kupca treba provoditi po načelu: „veći rizik naplate-jači instrumenti osiguranja plaćanja“.- - - kreditna rangiranja tj. da li je kreditni limit prekoračen ili je kupac u zakašnjenju s plaćanjem više od 60 dana.osiguranjem naplate potraživanja kod osiguravajućeg društva. mora riješiti narudžbu. 9. proučavanje pravovremenosti proteklih plaćanja On-line način rada uvodi odreñene programske provjere kredita. Rizik naplate potraživanja može se smanjiti: . kreditnim aranžmanima i drugim financijskim informacijama o kupcu trgovačke (gospodarske) komore pružaju usluge ocjene i davanja informacija o bonitetu raznih poduzeća provjera boniteta razmjenom informacija s drugim poduzećima tj.prodajom robe čije plaćanje u roku jamči neka treća osoba . poduzeća žele uspostaviti takve postupke koji ne traže procjenjivanje opravdanosti odobravanja kredita svaki put kad se pojavi narudžba istog kupca. iznos kreditnih linija vlastito iskustvo poduzeća tj. mjenica s avalom.

Teorijski izvori za uobličavanje lokacije trgovinske mreže čine suvremene znanstvene discipline.vrijednost proizvoda po jedinici mjere i količina koju kupac obično odjednom naručuje odnosno kupuje Uvjeti na tržištu se stalno mijenjaju. Odluke o lokaciji važno je povezati s ciljem ekspanzije i osiguranja tržišnog položaja. u vrijeme i na način koji on očekuje b.metode prodaje Način i kvaliteta izvoñenja prodajnih procesa bitna je za postizanje konkurentske prednosti. Čimbenici o kojima ovisi izbor oblika i načina prodaje su: . Odreñivanje načina prodaje i izbora lokacije polazi i od logističkih zahtjeva npr. koncentracija i struktura kupaca . U trgovini na malo treba prije svega odrediti lokaciju prodajne površine.a.vrsta robe. osiguralo izvršenje plana prodaje uz najniže troškove prodaje Pri tome je važno odabrati: . komercijalni urbanizam i geografija marketinga. naručuju telefonski. maloprodaja ili obje) . koncentracijom u maloprodaji (mnogo filijalni sustavi. Važno je odrediti gravitacijsko područje trgovačkog poduzeća. dobrovoljni lanci) postižu se povoljniji uvjeti u nabavi. Razvojem informatičke tehnologije relativizira se značenje lokacije tj. važnija je dostupnost.broj i tipologiju prodavaonica .ureñenje prodajnih objekata .ekskluzivna prava prodaje. a dostava je na kućnu adresu. Granice gravitacijskog područja trgovine na veliko su granice gravitacijskog područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluju.način nastupa konkurencije . internet tj. ali i u razvojnoj politici postojećeg. elektronskom poštom.broj.moguća udruživanja i kooperaciju u prodaji .običaji na pojedinim tržištima . odreñeni asortiman ponudio kupcu na mjesto. potpuno. a u trgovini na veliko lokaciju prodajnog skladišta i poslovnog centra za kontaktiranje i ugovaranje. širina asortimana . izbor oblika poslovne jedinice aktualan je prilikom osnivanja novog poduzeća. Za oblikovanje maloprodajnih objekata bitni su metoda 209 .vrstu trgovine prema namjeni i obujmu prodaje (veleprodaja. Npr. putem telefaksa.visina prodajnih troškova . Kupci sve više koriste teleshopping. jer u današnjim uvjetima konkurencije nije dovoljno samo izvršiti narudžbu odnosno prodaju krajnjem kupcu nego to treba napraviti na vrijeme. franšizu. licenciju . zahtjevima kupaca i u odnosu na njihovu efikasnost u prodaji i profitu prodavača. virtualna. a time i navedeni čimbenici te je potrebno analizirati postojeće oblike.raspored skladišta i prodavaonica . točno i kvalitetnije od ostalih. uvjete i metode prodaje s obzirom na njihovu prikladnost. Lokacija trgovine može biti i elektronska tj.

veletrgovci i trgovci na malo. velikim potrošačima. npr. samoposluživanje i samoizbor) i marketinški instrumenti. Ovisno o tome: .prodaje (klasične i suvremene tj.što se prodaje (tj. ureñenje izloga. istovremeno promovira i prodaje Oblici osobne prodaje su: .prodavač izravno utječe na prodaju tj. uz prodaju nudi i usluge. metoda i načina prodavanja. posrednici tj.obilaženje poslovnih partnera: veletrgovačkih tvrtki od strane prodajnog osoblja proizvoñačkih poduzeća maloprodajnih radnji od strane trgovačkih putnika proizvoñačkih i veletrgovačkih poduzeća . voluminozni. karakteristike proizvoda: nestandardizirani.6.neposredni kontakt prodavača i kupca .tko prodaje (vlastita prodajna služba-sila.prodaja na priredbama u kući (prezentacija) . trgovački poduzetnici) .kome i koliko (prerañivačima. 9.1.klasična maloprodaja (prodavač je posrednik izmeñu kupca i robe – pult) .sajamska prodaja kao veleprodaja na temelju uzoraka i kao maloprodaja izložene robe aukcijska prodaja (javno nadmetanje) 210 . visoke jedinične cijene) . uvjetovani uslugama.prodaja od vrata do vrata (npr. Metode prodaje Metoda prodaje je način izvršavanja veleprodajnih ili maloprodajnih radnji primjenom različitih tehnika rada i količine usluga koje se kupcu pružaju. konvencionalni. sljedećem posredniku. agenti.misijska prodaja (koristi se u poslovima s novim partnerima. Uspješna prodaja ovisi o prilagoñavanju načina prodaje prodavača načinu kupnje kupca.4. knjige) .ambulantna prodaja (putujuća trgovina) . krajnjim potrošačima) Razlikujemo više oblika. način izlaganja) . Karakteristike osobne prodaje su: . To su: Osobna prodaja Koriste je proizvoñači.

veća produktivnost rada. Prodaja putem pošte .s besplatnim telefonskim brojem za narudžbe c.reklamna pošta (mailing). vremensko izdavanje kataloga uvjetovano je vrstom roba (godišnji. letci.trgovačka poduzeća i robne kuće šire tržište bez otvaranja novih prodavaonica . internet kao marketinški alat ( kreirati sustave za prodaju robe preko mreže) . Prodaja putem oglasa – medija . hipermarket. prostora.sajmovi uzoraka.stara metoda prodaje standardiziranih proizvoda široke potrošnje . diskete s priloženom narudžbom e.uvoñenjem samoposluživanja kao metode prodaje ostvaruje se. Samoposluživanje kao oblik prodaje . kupci se bolje upoznaju sa ponudom i traženi proizvod mogu odmah naručiti . Prodaja putem telefona . Samoizbor 211 .on – line prodavaonice – pretraživanje ogromnog inventara računalom g.danas je biti „on line „ sudbonosno pitanje velikih trgovačkih firmi .dostavljaju se potencijalnim kupcima s priloženom narudžbom. benzinske crpke. prospekti. Prodaja putem televizije .multimedijska tehnologija otvara nove mogućnosti prodaje . zbog racionalnijeg korištenja prostora i manjeg broja zaposlenih.prodaja robe i usluga na Internetu. a u maloprodaji za prodaju standardiziranih proizvoda kućanstvima b.Prodaja na bazi uzoraka Ovo je kombinirana metoda koja ujedinjuje metode korespodentne. Kataloška prodaja .u trgovini na veliko u obliku „cash and carry“skladišta . Elektroničko trgovanje . video trake.elektronički proces prodaje omogućuje trenutni dijalog poduzeća sa okolinom. superet.nudi se sve širi asortiman individualne.u maloprodajnim trgovinama konvencionalne robe. proizvodne i investicijske potrošnje te razne usluge f. kvartalni. šalju se pisma. uzorak se može i neposredno slati kupcima i tako povećati prodaju na šira tržišta isporučena roba mora u potpunosti odgovarati uzorku a.veleprodaji sa stalnim partnerima. izabranu robu kupac sam nosi do blagajne . propagandni materijal. ulaganja u imovinu i robu h. sezonski) d. WEB trgovina. supermarket. sajamske i osobne prodaje .

Leasing pojednostavljeno predstavlja dugoročan ugovor o zakupu. Napomena: kupac proizvoda na leasing može isti i neotkupiti ili otkazati ugovor o leasing-u. Financijski leasing razlikuje se od prodaje na kredit. 5.financijski . lizing (engl.poslovni (operativni leasing) U ekonomskom smislu financijski leasing izjednačen je s kupoprodajom i sukladno tome davatelj leasinga. Potpisivanjem ugovora o kreditu za kupnju nekog proizvoda. Kod leasing-a prodavatelj proizvoda na leasing je vlasnik proizvoda sve dok kupac putem plaćanja zakupnine ne otplati i zadnju ratu (leasing obrok) s čime postaje vlasnik proizvoda. plaćanje i pakiranje uz pomoć prodavatelja i.nedostaci: troškovi popunjavanja. kupac postaje vlasnikom kupljenog proizvoda odmah kod isporuke dobra (ako se drukčije ne ugovori). 3. a obračun.prednosti: neograničeno radno vrijeme. Prodaja pomoću automata . Zbog toga često trgovci koriste financijski leasing kao sredstvo osiguranja naplate svojih potraživanja. evidentira kao prodaju na kredit. održavanja i krañe - Posebni oblici prodaje Posebni oblici prodaje javljaju se kao oblici prodaje kod kojih je osnovno obilježje a ujedno i najkarakterističnije obilježje isplativost za prodavatelja. Razlikujemo više vrsta leasing-a.na prometnim lokacijama . Posebne oblike dijelimo u dvije skupine: a) prodaja proizvoda za novac 1.prodajni oblik u kojem kupac bez pomoći prodavatelja vrši izbor izložene robe.= leasing) renting franšizing (engl. Osnovna podjela poslova leasing-a je na: . 4. 2. a primatelj kao kupnju. prodaja bez prodavača .=franchising) konsignacijska prodaja komisiona prodaja b) prodaju proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugih proizvoda-vezana trgovina Leasing je atipičan posao prodaje u kojem davatelj leasing-a daje ugovaratelju leasing-a mogućnost otkupa proizvoda plaćanjem zakupnine u mjesečnim obrocima. 212 . ustupanje sredstava na korištenje primatelju leasing-a.

proizvoñača i veletrgovca . Dvije su osnovne vrste franchisinga. nego ih zadržava najmodavac. McDonald gdje je sve odreñeno od strane davatelja franšize. . marke i oglašavanja. Najmodavac ostaje pravni i ekonomski vlasnik predmeta najma. Ugovorom o poslovnom leasing-u ne prenose se rizici i koristi u svezi s vlasništvom na primatelja najma. poznati proizvoñač ili trgovac proizvoda i usluga prodaje primatelju franšize isključivo pravo poslovanja u skladu s marketinškom odlukom koja se sprovodi u njegovoj tvrtki. budući da poslove promocije i oglašavanja organizira davatelj smanjenje poslovnih rizika kroz korištenje prednosti poznate marke. Razvoj i širenja djelatnosti kompanije uz relativno mala ulaganja Prodaja proizvoda i usliga pod jedinstvenim uvjetima i kontrola nastupa na tržištu Izbjegavanje poreznih i drugih mjera Mogućnost povećanja ulaganja u istraživanje i razvoj marketinga zbog ušteda na ulaganju u prodajnu mrežu Motivi primatelja franchising-a: Primatelj frahchising-a samostalno je poduzeće čija su investicijska sredstva i mogućnosti ulaganja u razvoj i marketing vrlo ograničena.maloprodavača i maloprodavača Davatelj franšize. npr. čamci). Osim što se leasing koristi kod kupnje osobnih i teretnih vozila koristi se i za kupnju računala pa čak i zgrada a povoljan je jer se i u nedostatku sredstava poduzetnik ipak može odlučiti za kupnju i investiciju. To znači da davatelj franšize ugovorom primatelju franšize omogućuje korištenje imena. Predmet ugovora je ekskluzivno pravo prodaje proizvoda ili usluga na odreñenom teritoriju.franchising proizvoda i usluga . Postoje različite kategorije franchising-a koje pokrivaju sve nivoe poslovanja od proizvoñača do potrošača. U najam se daju potrošačka dobra (automobil.ugovor o poslovnoj suradnji.proizvoñača i maloprodavača . upute o načinu poslovanja i izvoñenje poslovnih procesa.Poslovni/operativni leasing ne razlikuje se od „klasičnog“ najma. Renting ili iznajmljivanje sličan je prethodnom obliku ali je kraći rok najma. Prednosti za primatelja su: smanjenje rizika osnivanja i poslovanja nastup na tržištu s manjim rizikom koji proizlazi iz iskustva davatelja franchising-a smanjenje troškova poslovanja. trgovčevog žiga i poslovnih i tehničkih znanja 213 . Franchising (franšiza) je poslovna suradnja primatelja i davatelja franšize. Tako postoji izmeñu: . primatelj prima upute za rad-nastup na tržištu.

Tada se i veleprodaja i maloprodaja odlučuju u svojim prodajnim prostorima izlagati proizvode ukoliko njihovi dobavljači pristanu na komisionu prodaju. Konsignacijska prodaja je prodaja strane robe pohranjene kod domaćeg zastupnika strane tvrtke radi prodaje na domaćem tržištu. naknada za najamni zakup opreme i inventara koje isporučuju davatelj franšize. kojoj je cilj potaknuti prodaju i trgovinu uopće meñu zemljama i gospodarstvenicima (vanjskotrgovinski poslovi). Posrednik funkcionira izmeñu stranog dobavljača i kupca na domaćem tržištu. Najčešći primjeri franchising odnosa su fast food restorani. trgovci nekretninama. Kompanija takoñer zahtjeva da njegovi novi korisnici franšize tri sedmice pohañaju „Hamburger University“ da bi naučili voditi poslovanje. patent ili dobar glas koji je razvio odreñeni davatelj franšize. Radi se o ugovoru o 214 . Koliko je ova metoda prodaje raširena najbolje govore podaci da je u svijetu u 1980. Sljedeći oblik prodaje nailazi na sve veću primjenu u domaćem robnom prometu. Korisnici franšize moraju pristati i na odreñene postupke u nabavi sirovina te pripremanju i prodaji odreñenog proizvoda. Primjerice. hoteli. Komisionar je pak u obvezi svakih 15 dana javljati stanje prodanih proizvoda te uplaćivati sredstva dobavljaču za prodanu robu. bilo približno 488. Zastupnik (konsignator) dobiva za svoje poslovanje proviziju i naknadu te pokriće troškova prodaje.optimalna organizacija posla Franšizna organizacija je ugovorna asocijacija izmeñu davatelja franšize (proizvoñač. Dobavljač komitent odreñuje uvjete prodaje i cijenu koja se uvećava za maržu tj. Komisionu prodaju mogli bismo svrstati pod oblik vezane trgovine. god. a odnos s kupcem na domaćem tržištu formira prema uputstvu i dozvolama stranog dobavljača. McDonalds zaračunava franšiznu inicijalnu pristojbu u iznosu od 150. Naknada davatelju franšize može se sastojati od sljedećih elemenata: inicijalna pristojba. proviziju komisionaru.300 franšiznih prodavaonica koje su u prodaji ostvarile 338 milijardi$.000 $ i dobiva 3% od prometa kao i 8. Franšizne organizacije obično se oslanjaju na neki izuzetan proizvod. ili pak na trgovačko ime. udio u profitu. a ponekad i uobičajena naknada za licencu. Davatelji franšize rijetko zaračunavaju naknadu za konzalting upravljanja jer korisnik franšize obično dobiva tu uslugu kao dio ukupnog paketa. poreza na promet i ostalih troškova poslovanja. Istraživanja su pokazala da franšizni posao karakterizira velik postotak uspjeha. Formalno pravno gledajući konsignacijska prodaja temelji se na ugovoru preko posrednika. veletrgovac ili uslužna organizacija) i korisnika franšize (samostalni poslovni svijet koji kupuje pravo vlasništva i poslovanja s jednom ili više jedinica u franšiznom sustavu). izdvajamo još jedan poseban oblik trgovanja preuzet iz europske trgovačke prakse. Komisiona prodaja uvjetovana je situacijom kada je ponuda nekih proizvoda veća od potražnje. postotak od ukupne prodaje. Konačno. trgovine hranom za životinje i sl.5% zakupnine na vrijednost franšizne opreme. Nabavna cijena uvećana za iznos carine. uslugu ili način poslovanja. Proizvodi na konsignacijskom skladištu su u vlasništvu stranog dobavljača do trenutka prodaje na domaćem tržištu.

treba biti dobro proučena i jasno sastavljena. a primatelj ih prihvati u cjelosti i u roku do kojeg ponuda važi. Obavještavanje javnosti.izlaganjem robe (izložbe.trgovački putnici u okviru svoga djelokruga rada i . oglašavanje i politika prodaje predstavljaju tvrtku samo djelomično. 9. Najvažnije je njeno svakodnevno vlastito ponašanje prema kupcima. usaglašavanje o svim elementima ugovora i to: . izdvajanjem ponude. kupoprodajni ugovor je sklopljen. čak i sitnijih propusta ne bismo izgubili zainteresiranog kupca. da li je pismena ili usmena. za prodaju manjih količina ili kod prodaje standardne robe koja se prodaje na osnovi opće poznatih uvjeta putem posrednika npr. poduzeće koje prodaje robu otvara svoje pregovore svojom ponudom. Kako je ponuda konkretna osnova za kupoprodajni ugovor i obvezuje onoga koji je upućuje.7. akviziteri . otkrivanje potrebe za nadomjestkom. Za veće poslove nije na odmet izraditi marketing program. tj. uvjeravanjem kupaca ponaosob.isključivoj distribuciji u kojoj su sudionici proizvoñač i trgovac na veliko i trgovac na malo kao distributer za odreñeno područje.osoblje trgovačkog predstavništva . Osnovni cilj voñenja trgovačkih pregovora je sklapanje kupoprodajnog ugovora tj. kako nam ništa ne bi promaklo i kako zbog nekih. Postupak prodavanja Nakon istraživanja tržišta važno je kvalitetno predstaviti vlastito poduzeće i ono što nudimo. uglavnom za poslove veće vrijednosti meñu odsutnim strankama putem poslovne komunikacije (sa stalnim partnerima i telefonski). Zbog toga se koriste i neobvezne. Roba se nudi kupcima: pismenom ponudom prodajne službe (poslovnim komunikacijama) ponudom osoblja prodaje: . brzinom. sajmovi) . individualizacijom.osobe na osnovi posebnog ovlaštenja npr. boljim savjetovanjem. dodatnom prodajom.djelovanjem ekonomske propagande Dakle. većim zanimanjem za želje kupaca. ali obvezuje poduzeće bez obzira na formu i oblik.usmenim pogañanjem i pregovaranjem prisutnih zainteresiranih stranaka na zajedničkom sastanku. 215 .prodajno osoblje sjedišta trgovačkog poduzeća . Ako ponuda za budući kupoprodajni ugovor sadrži sve bitne sastojke ugovora. slobodne ponude koje kao prva informacija preciziraju samo neke elemente kupoprodajnog ugovora ostavljajući široko polje za pregovore. jer promet se povećava samo: bržim odazivanjem. komisionara u granicama ovlaštenja Sama ponuda ne mora biti poziv na pregovore.

što ovisi o konjukturi artikla. osim povećanja prodaje i promocijskih efekata su i: . i kada se poslovni rizici ne mogu unaprijed točno utvrditi. usluge i sl. a mogu iznositi i do 1000 potencijalnih kupaca. Po zaprimanju upita prodavatelj izrañuje ponudu sagledavajući sve dostupne informacije o kupcu i kretanju na tržištu. akcije nuñenja tj. nevoljko se upuštati u promjene (iako one mogu komercijalno značiti korak naprijed) koje uvijek nose i dozu nesigurnosti neminovnu u novom poslovanju i konačno. Ponuda je u pravilu u formi u kojoj je i upit. Prednost stalnog sustava nuñenja.pokriva široko područje tj. Potencijalnim kupcima koji nisu na nju odgovorili dostavlja se druga ili treća ponuda.jeftiniji je od predstavnika i trgovačkih putnika . Nove tehnologije u poslovanju omogućavaju istodobnu izradu velikog broja individualnih komunikacija pa se provode tzv. Ovakvom akcijom se može prikupiti i do 25% narudžbi. i najmanja mjesta jednolično postupanje sa svim mušterijama brzo stigne do kupaca može se mnogo bolje prilagoditi čitatelju nego anonsa Ovaj se sustav kombinira sa sustavom prodaje preko kataloga (cjenika) i oba sustava obično čine zaokruženu cjelinu. Bolja ponuda kupcu od dotadašnje ne mora značiti i početak suradnje jer je i kupac opterećen nizom subjektivnih okolnosti koje zahtijevaju dodatni napor u pridobivanju istog. vremenu lansiranja ponude i o drugim faktorima. broj primljenih narudžbi. Prije upućivanja ponude uvijek se sagledava sljedeće: . potrebno ga je shvatiti na sasvim suprotan način od dosadašnje prakse – za upit je potrebno izboriti se. prodaja s pomoću niza ponuda koje sadrže i narudžbenicu kreiranu za elektroničku obradu. Kupac može biti inertan. Rezultat akcije može donijeti različite rezultate. Broj sudionika u jednoj akciji nuñenja ovisi o planovima prodaje i interesu potrošača. svaka naša ponuda takvom kupcu može značiti samo papir sa kojim će on uspjeti poboljšati prodajne uvjete kod sadašnjeg dobavljača.jesu li svi zahtjevi kupca jasno definirani (je li potrebno prije izrade ponude usuglasiti s kupcem nejasne detalje) imamo li mogućnost udovoljiti svim kupčevim zahtjevima (potrebno je kontaktirati postojeće partnere kao i kolege unutar kuće ponuñača) u slučaju nuñenja alternativnog rješenja jesu li razlike izmeñu onoga što kupac traži i onoga što nudimo u potpunosti usaglašene Pregovaranje predstavlja prikladniji postupak za zaključivanje prodaje kada se mnogi čimbenici ne odnose samo na cijenu. već i na kvalitetu. Nakon lansiranja prve ponude tijekom 15 dana analiziraju se rezultati tj. Ako je upit potencijalnog kupca osnova za početak suradnje.Pisane ponude upućuju se odreñenom broju potencijalnih kupaca. Ako se prema planu ne primi potreban broj narudžbi postupak se ponavlja. Upit kojeg kupac uputi može biti u pismenoj ili usmenoj formi. 216 .

osim temeljnih poslovnih informacija.1. modela.mogućnosti zamjene proizvoda koji se nudi itd. Ove informacije su podložne promjenama te se moraju stalno nadopunjavati i prije svakog novog posla ponovo kontrolirati. drugi dobavljači s kojima posluje i sl. kreditna sposobnost). tržište tj. rizik naplate. Priprema poslovnih pregovora Iskusni prodavači i pregovarači.snazi i prisutnosti konkurencije ostalih ponuñača . Kako bi se izbjegao rizik u poslovanju npr.) pregovarač se treba pripremiti za svako područje pregovora. Ako je to 217 . CD-a prijenosnog računala ili medija na kojem je pohranjena prezentacija koju je moguće izvesti na računalu u uredu kupca zaključnica i drugih tipiziranih obrazaca kupoprodajnog ugovora Pri prodaji robe izravnim trgovačkim pregovorima važno je imati na umu da je kupac gotovo uvijek u prednosti. pripremiti i prezentirati i niz činjenica o proizvodu koje upravo odgovaraju potrebama kupca kako bi mogao zatražiti narudžbu. Priprema poslovnih pregovora obuhvaća: 1. Zato je važno prije sklapanja kupoprodajnog ugovora. kataloga. cjenika video kaseta. kupce koje poslužuje. Prikupljanje podataka: . treba biti dobro obaviješten o: . Kod prodaje robe veće vrijednosti i složenijih kupoprodajnih uvjeta (kredit i sl.stvarnim potrebama kupca tj. 2. Pripremu: . osobni imetak vlasnika ako je osobna firma. potrebno je znati s kim se ulazi u posao i tražiti informacije o bonitetu poslovnog partnera. znaju da najveći dio vremena posvećen pregovaranju. Pri tome je važno imati sve moguće kalkulacije kako bi se znalo do koje najniže cijene u pregovorima može ići.uzoraka. opada na pripremu. a posebno kod prodaje na kredit. kolekcija prospekata. Bonitet poslovnog partnera je čitav sklop financijskih mogućnosti (imetak firme.elastičnosti ponude i potražnje na tržištu . koji imaju i znanja i upornosti.7. načina poslovanja i ugleda koji uživa poslovni partner. raspoloživi kapital za poslovanje firme.dosadašnjem poslovanju s kupcem ili prikupljanje podataka o potencijalnom kupcu Za uspješnije voñenje trgovačkih pregovora.9. o mogućem opsegu prodaje . jer u svezi s odreñivanjem uvjeta kupnje uzima u obzir i ponude drugih dobavljača. osobito o novim kupcima.

pregovaračko iskustvo . Prodajni pristup Moguća je pojava konflikta.postoje i drugi dobavljači).psihološki aspekt (razumijevanje gesti. dakle. a do njega se dolazi raznim ustupcima. U tome su naklonjeniji prekidu pregovora no kompromisu (logika. Bit pregovora jest kompromis. U cilju iznalaženja dogovora poželjno je postaviti nekoliko alternativa te ih naknadno razmatrati. 9. 9.upornost i borbenost . Kvalitetni pregovori završavaju osjećajem dobitka na obje strane a u pravilu se iznalaze pravilnim omjerom opreznih ustupaka i niza manjih dobitaka. jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak. Meñutim većina kupaca nabavljača su pod utjecajem vlastitih potreba ali i većina su pravi profesionalci koji pažljivo izbjegavaju konflikte izmeñu vlastitog interesa i ciljeva firme. Prije samog pregovora potrebno je upoznati motive. pokušavati se postaviti s vremena na vrijeme u „njihovu kožu. razloge. Tvrdi pregovarači ne vode računa o suprotnoj strani te teže zadovoljiti svoje ciljeve. Osim konstruktivnih pregovora moguće se suočiti i sa čitavim nizom različitih strategija koje su u pravilu iscrpljujuće te nisu naklonjene konačnom rješenju. a tek onda proizvode.vještina voñenja rasprave .otvorenost za tuña mišljenja i prijedloge . upoznavanje sa poslovanjem konkurenta). a prodavatelj što skuplje prodati. Prodavači moraju biti pažljivi jer se firme od toga zaštićuju odreñenim pravilima i moraju ozbiljno pripaziti na konflikte ovih interesa.uvažavanje tuñih emocija 218 . razne aktivnosti. Za uspješno pregovaranje važan je čitav niz aktivnosti: .“ Kvalitetan sporazum mora pomiriti interese obje strane jer neuravnotežena suradnja u pravilu olako završava ili se održava uz konstantne napore. treba voditi na zdravim osnovama te njima cjelovito definirati okvire mogućeg poslovanja. Pregovaranje Prije zaključenja ugovora. Česte su i krajnosti u ponašanju kada kupuju kondicije. stranke gotovo uvijek pregovaraju. U pregovorima treba voditi računa o protivniku.3.grupa za pregovaranje važno je da nastupaju kao uigrana poslovna skupina u kojoj svaki član zna svoju ulogu i toga se pridržava. Fiktivni pregovarač ima potpuno druge ciljeve od sklapanja poslovanja (npr.7. uspostaviti kvalitetnu komunikaciju. Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti. neverbalna komunikacija) . Pregovore. Meki pregovarači se u pravilu zadovolje minimumom traženih uvjeta (logikanajbitnije je poslovati).2. očekivanja i interese suprotne strane te pripremiti strategiju. znakova.7.

67% budući ne postoji prava strategija dobavljača u kontaktu sa kupcem. Najvažnije mjere za njegovanje poslovnih veza i odnosa su: .stvaranje osjećaja stalne prisutnosti robe na tržištu kupca . a promatrano statistički: . Na prvo mjesto kupci su istakli povjerenje koje imaju u poznate tvrtke. dok je na četvrtom mjestu širina asortimana.4% uslijed smrti kupca . te mnoštvo svega što lebdi oko nas u uredu. trećem usluga.000 ispitanika. a pripadajući relativni pokazatelji su sljedeći: . a uz to mnogo obećava. Drugo istraživanje pokušalo je odgovoriti koji su razlozi kupaca da ne posluju sa starim dobavljačem. 219 . igra mačke i miša.poboljšanje kvalitete usluge . ali može i probuditi njegovu nemilosrdnu odbojnost. ne znači ništa drugo no problem u skoroj budućnosti. Cijena je rangirana čak na peto mjesto po važnosti. Veliku prednost nad konkurentima ima ona tvrtka koja se zajedno sa svojim prodavačima uspije kupcima predstaviti kao poštena i iskrena tvrtka koja brine o njihovim potrebama.posjeti poslovnim partnerima . tradicionalnim dobavljačima. provedenom u SAD -u.- strpljivost i postupnost sposobnost slušanja sposobnost brzog razmišljanja u uvjetima pritiska stručno znanje o pregovaranoj materiji Ipak poslovni šarm. Prema istraživanju na 10.prihvat sugestija za poboljšanje suradnje .preko 60% postojećih (tobože sigurnih) kupaca se gubi tj.prigodne čestitke.9% na nagovor konkurentna . može presuditi o kupčevoj naklonosti. nenapadna upornost. umjesto da grade dugoročni odnos sa svojim kupcima.15% uslijed nezadovoljstva postojećim dobavljačem . reklamni pokloni i sl.5% na nagovor prijatelja koji radi u konkurentskoj tvrtki . prepušta konkurenciji zbog nedostatka pažnje Jednom uspostavljene poslovne veze potrebno je održavati čitavim nizom mjera i napora.novi uvjeti prodaje . a na drugom mjestu kvaliteta robe. utvrñeni su motivi kupaca da posluju sa istim. popuštanje i protivljenja. Ono što je potrebno uvijek imati na pameti tijekom ugovaranja sa dobavljačima jest da nijedan posao koji se sklopi jednostavno. Mnogi prodavači pogrešno se usredotočuju na to da čim prije prodaju svoju robu. susretljivost za sva pitanja.solidno i točno izvršavanje svih ugovornih obveza .obavještavanje kupca o izmjenama asortimana .lakše se prodaje onoj osobi koja je već kupac . a na što teško utječemo.

Do prije desetak godina u svijetu. p reakcijama potrošača na prodajnom mjestu i o odgovornosti ne samo za volumen. Zbog toga nekadašnji trgovački putnik kao „prodavač količina. nije samo prilika da se preotme tuñi partner već i upozorenje da nam se ne dogodi ista sudbina. Nekada je za putnika bilo glavno identificirati kupca. Pristup kojeg će jedan kupac odobravati. Dakle. što slikovito predočava probleme na koje ćemo naići i kada budemo imali najbolje cijene. u dugoročnom pogledu erodira poslovne odnose. konkurencije i njenih navika i ponašanja. drugima je uvjet da bi se odlučili na kupnju. nagovoriti ga na kupnju i zaključiti posao. a još uvijek i kod nas. o trgovačkom marketingu. ali samim tim učiniti i složenim budući će zahtijevati više vremena i različite načine komunikacije sa kupcima.odgovoran je za profit vlastite firme i briga o profitu partnera . ono što je nekima napadno. prostoru u prodavaonici.Po ovoj skali možemo zaključiti da je pridobivanje novog kupca više nego zahtjevan posao. U navedenom raskoraku se i krije najgora zamka koja je vrlo izgledna većini tvrtki budući uvijek nedostaje vremena za obuhvat svih zadaća. No zbog koga takve tvrtke postoje? Upravo zbog onih ljudi koji se takvim činom osjećaju počašćenim te se odazivaju na promotivni poziv. Ali. Nasuprot tome. (ukoliko naruči njihove proizvode). vještine merchandising-a i vještine prezentacije .mora poznavati zakonitost prodajnog mjesta. orijentacija na zaključivanje količina. podatak o nedostajanju prave strategije odnosa prema kupcu. zadatak prodajnog osoblja svodi se na transakcije (zaključivanje prodaje).mora poznavati informatičke vještine 220 . No voditi ispravnu komunikaciju nipošto nije jednostavan zadatak. Ako se i sami osvrnemo na brojna pisma.“ a danas kao trgovački predstavnik s glavnim zadatkom izgradnje dugoročnih odnosa s kupcem: . stana. Jako mali broj potencijalnih partnera voljan je prihvatiti našu ponudu redovnim putem (tek 9%). U novim okolnostima i pristupu govori se o optimalizaciji distribucije.mora poznavati potrebe kupaca . Ako na vrijeme uočimo slabosti konkurenata naša mogućnost pridobivanja kupca uvećati ćemo za fantastičnih 82%. nego i za profit obiju strana. Naime. distribuciju. koja proizlazi iz nagovaranja na kupnju. prisjetit ćemo se da smo uglavnom iste bacali u smeće osjećajući se nelagodno pri pomisli da se netko drsko služi Vašim podacima kako bi prodali proizvode. U Hrvatskoj smo svjedoci tvrtke koja je nakon nekoliko godina poslovanja dobila i sudsku zabranu jer je u takvom letku kupcu najavljivala da je sretni dobitnik auta. merchandisingu. komercijalne uvjete.svoju prodaju može rješavati ako rješava i potrebe partnera . I uloga trgovačkog putnika kao predstavnika poduzeća se promijenila. prisustvo robe u prodavaonici. Stoga je taj pristup potrebno individualizirati. Najbolju priliku moramo tražiti u dobrom poznavanju tržišta tj. a odgovornost na volumen prodaje. pozdravljati i smatrati blagonaklonim. praksa je pokazala da smo uvijek naklonjeni pridobivanju novog kupca dok starog smatramo sigurnim poslom. robu. drugi će doživjeti kao bezobrazno ulizivanje i nepotrebno ugañanje.obilazi prodajna mjesta jer roba sve više ovisi o prodajnom mjestu . promotivne letke i ostale poruke koje nalazimo u poštanskom pretincu naslovljene na naše ime.

SAD. htjeli bismo prenijeti znanja i iskustva koje su stekli profesionalni pregovarači i koji poručuju kakvim načinom pregovaranja možemo postići uspjeh. Prodajno bi osoblje moralo znati da kupci biraju partnere za trgovinu u većoj mjeri na temelju vjerovanja nego na osnovi znanja.prodavač uvijek više zna o mogućnostima nego kupac .Danas takve poslove rade menadžeri za ključne kupce tzv. Pojedini takvi predstavnici zastupaju i cijelu kategoriju tj.svjesnost prisustva osoba na pregovaračkom sastanku . širini asortimana. Ovakvim pristupom ostvaruje se dobra trgovina tj. Problem s očekivanjima i njihovim ispunjenjem odnosi se na razliku u znanju izmeñu kupaca i prodavača. demonstracije. o kategorijama i markama unutar kategorija. Povjerenje je najprije stvar očekivanja.H. A.realno planiranje . a najmanje u kancelariji. tj: . key account manageri (KAM). inicirati i organizirati razne promotivne aktivnosti. robnu grupu. Npr. Nositelj te funkcije može biti jedna ili više osoba što ovisi o veličini tržišta i strukturi kupaca. iskustvo će dokazati je li njihovo povjerenje bilo opravdano. učinkovitosti izlaganja. ona o kojoj svi koji su uključeni dobivaju i naziva se partnerstvom. Sljedećim hodogramom pokušat ćemo to i konkretizirati: Koje su važne stavke koje nas vode do uspješnog pregovaranja? Prvenstveno je to dobra priprema za pregovaranje. Snaga pregovaranja leži u iskustvu i vještini pregovaranja i u superiornoj pripremi. a zatim ispunjenja očekivanja. specijalne akcije tj. degustacije. nego i u svim aspektima koji su od interesa kupcu i dobavljaču. jedna osoba može biti samo za jedan lanac prodavaonica ili veći hipermarket. A to znači: . god. Kupcu mora dati odgovore o optimalnim zalihama.poznavanje taktika i strategija pregovaranja . o podizanju razine prodaje i profita. o navikama potrošača. KAM manadžer treba provoditi više vremena na prodajnom mjestu. Koristeći pisani materijal sa seminara održanog 1998. KAM znači integrativnu suradnju kupaca i dobavljača i to ne samo u pregovorima koji se vode u uredu. dakle i konkurentske marke.dobar osjećaj za uzimanje i davanje . u Zagrebu na temu „Kako uspješno pregovarati“ kojeg je vodio iskusni profesor prava u i ekonomije na Clemson University. o namjerama proizvoñača (dobavljača). Biraju partnere za koje vjeruju da im mogu i hoće najbolje pružiti ono što žele. specijalne promocije. Ringleb.dobar poslovni sud 221 .kupac zna više o potrebama i željama nego prodavač Ali jedino zajedno prodavač i kupac mogu pronaći što je zaista potrebno. tj.

pomalo se detektivski pripremiti.upitati se što je pravedno .nedostatak pripreme Zašto su pregovarači nepripremljeni? Odgovori takvih su: .„pripreme oduzimaju tako puno vremena“ .izbjegavati brze odluke Procjeniti svog protivnika Kako znati da će druga strana održati svoju riječ? . Lista provjere kod pripreme Cilj: Što je to što pregovorima želimo postići? Koja je naša pozicija? Što tražimo i koji nam je u tome interes? Opcije: Koje su još opcije prihvatljive u postizanju našeg cilja ili interesa? Možemo li pregovarati na način da obje strane pobijede (pristup pobjeda/pobjeda) .Pravilo No 2: saznati sve o svom protivniku (u tu svrhu lobirati.ostati fleksibilan .„ne znamo se stvarno pripremiti“ Vlastito provjeravanje Provjerite sebe.„odlazimo na pregovore samo čuti što druga strana želi reći“ .pravilo No 1: uvijek se ponašati kao da je druga strana poštena! .ušteda vremena .) koje se koriste kao dodatak osobnom znanju u pripremi za pregovaranje.Pravilo No 3: ne ostavljati otvorena pitanja o svom protivniku 222 .praviti bilješke .poslušati drugu stranu . ali slijediti i svoj unutarnji glas) . časopisi i sl. razgovarati sa onima koji su radili s tom tvrtkom ili individualcem.kompromis kod glavnih ishoda . obuhvaća li priprema konzultacije vanjskih izvora informacija? Da li su uključena barem tri izvora informacija (knjige.Koja je važna stavka koja nas vodi do neuspješnog pregovaranja? .tražiti ustupke za ustupke (preispitati koja je donja granica ispod koje ne možemo kad nešto dogovaramo) Pregovaranje preko telefona: .takoñer dobra priprema .

kakvi su prošli odnosi sa pregovaračkim stranama? .koja su očekivanja koja svaka strana nosi na pregovarački stol? .koristite prednost domaćina .postavite sva ključna pitanja . prejudiciranje: „već sam znao što će reći“ 6. obrambeni mehanizam u smislu: „ne želim čuti – ne“ 2.„uspješni“ pregovarači manje dopuštaju kako se pregovori bliže kraju 223 . Prava istina je da uspješni pregovarači provode više vremena slušajući nego govoreći! Pri tome je važno: . Kada pregovarate pobrinite se da: .sluša vas druga strana .Postoje li vanjski pritisci koji mogu utjecati na pregovaranje? Kako možemo procijeniti protivnikove snage i slabosti . a slabosti su obično umanjivane (uljepšane) Taktika pregovaranja Taktika uključuje umijeće ili vještinu korištenja raspoloživih sredstava da bismo ostvarili/uspjeli i završili pregovore.komunicirate jasno i decidirano (izbjegavajte žargon i kritike) . predrasude kao što je: „nisam mislio da će on moći puno doprinijeti“ Da li uspješni pregovarači imaju neka povlaštena ponašanja? Istraživanja su pokazala: .vaša očekivanja trebaju biti logična .kontrolirate svoju stranu komunikacije (lojalnost članova tvrtke) . uvjerenje o vlastitoj slabosti: „previše sam nervozan“ 3. navika: „razmišljao sam o nečem drugom“ 5.„neuspješni“ pregovarači teže da budu povlašteni u pregovaranju . a ne slušajući.čak blefirati Kako otkloniti barijere i postati dobar slušatelj? Dakle kako otkloniti sljedeće: 1.Potrebno je vrijeme za potpunu procjenu sadržaja pregovaranja . jer većina ljudi vjeruje da će postići ono što žele govoreći.argumentirajte uvjerljivo .pregovarači koji su manje povlašteni u pregovaranju rjeñe gube .govor tijela .„neuspješni“ pregovarači teže kompromisu odmah na početku .tko što govori .razmotriti prijedlog protivnika kao indikaciju njegovih snaga i slabosti: snage su izražene. problem energičnosti: „previše sam umoran“ 4.dobijte ono što stvarno želite Koliko je važno slušati!? Saslušati suprotnu stranu je jedna od najpotcjenjenijih vještina pregovaranja.

sposobnost jasnog razmišljanja pod stresom .vratiti istom mjerom . a on nas neočekivano upita za popust kod gotovinskog plaćanja. pregovaranje je u vašim rukama i tada odlučujete o nastavku pregovaranja. moramo znati do koje mjere možemo popuštati u visini cijene. Kulturno je i poslovno po prekidu pregovaranja poslati pismo sa isprikom i žaljenjem da nismo nastavili pregovore i našli zajednički jezik za poslovnu suradnju. u pregovorima.opća i praktična inteligencija . ili kod zaključivanja pregovora imamo situaciju da se već rukujemo s kupcima i zaključimo posao. Meñutim to je svakodnevica prodaje. Savjet je da se prespava ili dogovori sa kolegama. Pošto kupci uvijek žele što manje platiti oni u pregovorima najviše „lome“ cijenu jer računaju da u svakoj cijeni ima pričuve za neki popust.dobre vještine komuniciranja . Koliko daleko možemo s popustima takoñer je dvojba koje prati gotovo svake pregovore. Ona se može premostiti na sljedeće načine: . a potom odobre popust za gotovinsko plaćanje. često puta.pregovora. Istraživanja su pokazala da se 20% svih 224 . jednostavna je metoda zadržavanja emocionalne distance kod visoko stresnih situacija. Npr. Kako reagirati na „uzmi ili ostavi“ prijedlog druge strane? Ovo je najdraža taktika onih pregovarača koji vjeruju da su u boljoj pregovaračkoj poziciji.odlučiti se zaista za jedno ili drugo Smatrate li pravom odlukom napustiti pregovore? Savjet je nikad ne napuštati pregovore agresivno.sposobnost zapažanja i iskorištavanje snage .moliti da budu pravedni i nastaviti razgovor .tolerancija dvosmislenosti poznavanje proizvoda sposobnost da se otklone osjećaji Gradite li svoj pregovarački stil? Udaljiti osjećaje! Napraviti prekid sastanka . Zahtjevi za popust i pritužbe kupaca su jedino što prodavatelji ne žele čuti.visoka razina osobnog poštenja i hrabrosti . rabe mogućnost povećanja cijena za nekoliko postotaka. Prije napuštanja pregovaranja ocijeniti eventualnu mogućnost za nastavak pregovora ako vas pozivaju natrag na razgovor.ignorirati to . znači da ste precijenili svoju poziciju cjenkanja/trgovanja.snažne vještine planiranja i pripreme . Ako vas ne zovu natrag. Danas neke tvrtke. Ako bismo iz kupoprodajnih pregovora uspjeli izvući željene rezultate. To je dobar poslovni potez i većina kupaca bude zadovoljna visinom odobrenog popusta.Što čini pregovarača kvalitetnim? .

Započinje cjenkanje. a kupci pregovaraju oštrije nego se očekuje. Navest ćemo neke od nepoštenih taktika pregovaranja: 1. Kupoprodajni ugovor u pisanom obliku sklopljen izravnim ugovaranjem prodavača i kupca ili preko posrednika koristi se kod većih poslova prodaje i kod prodaje kao terminskog posla s postupnom isporukom i otpremom robe. Na osnovu takvih zaključaka sklapa se kupoprodajni ugovor ili zaključnica kao tipizirani oblik ugovora kojim se olakšava i ubrzava pismeno ugovaranje jer su svi uvjeti na njoj predviñeni i otisnuti pa je tekst ugovora potrebno samo popuniti. 9. Oni zapravo žele kupiti robu ali žele bolju cijenu. točku na kojoj se slažu i jedni i drugi. pogotovo o cijenama. Primjere daje nova ekonomija. kako se situacija u ekonomiji vrlo brzo mijenja. Meñutim. a koji dio teksta poništiti. Uz to traži i bolje uvjete plaćanja i niže prijevozne troškove.možemo reći da i popusti o kojima govorimo već su dio prošlosti. Cilj cjenkanja je postići bolji ishod za obe strane (pobjeda obiju strana).“ Rješenje za ovu taktiku nalazimo u tome da odmah na početku susreta upitamo sugovornika postoji li netko tko je važan i mora se složiti sa zaključkom dogovora. Zaključivanje prodaje Sve zaključke postignute u pregovorima meñu prisutnim strankama treba precizno oblikovati i u pisanom obliku predočiti kako bi se onemogućila naknadna različita tumačenja stranaka. Dakle osim svojih prodajnih mogućnosti moramo dobro poznavati i konkurentske prodajne uvjete. Samo onaj tko se upušta u odlučujuća pregovaranja. 2.kupaca uvijek cjenka. Pregovarači koji traže popust vrlo su dobro pripremljeni na cjenkanje. Rješenje nastale situacije leži u tome da partnera upitate za realna mjerila te ukoliko partner nastavlja s navedenim prijedlozima bolje je uljudno otići i prekinuti pregovore. Zaključuje razgovor predlažući da se „nañete“ negdje na sredini. Najčešće nailazimo na „nepoštene“ načine pregovaranja kojima je moguće se oduprijeti ako prethodi dobra priprema i ako u pregovorima spretno komunicirate. zaključnice koriste referenti prodaje na terenu i trgovački putnici. stručnost i sl. Prodavatelj to ne smije zanemariti.8. Za jednokratne poslove prodaja se može 225 . odnosno pojedinih zaključaka. Zbog jednostavnosti primjene. Sam upit za popustom je uvijek kupovni signal. Ukoliko kupac spominje konkurenciju koja proizvod daje ili za veći popust uz istu cijenu ili za nižu cijenu uvijek snagom argumenta možemo kupcu govoriti kako je naš proizvod kvalitetniji ili kako mi imamo bolju uslugu. Primjer: „Ne znam hoće li se šef složiti s time što sam vam toliko popustio. Partner se ponaša gluplji nego što je. Prilikom pogañanja često nailazimo na provjere psihološkim trikovima. mora biti psihički spreman i odmoran kako bi izdržao u kriznim trenucima. Pri cjenkanju treba se stalno truditi za pobjedničku situaciju u kojoj su zadovoljni i prodavači i kupci odnosno postići pregovarački optimum. Metoda „Kolombo“. Metoda tržnice: Partner vam predlaže prenisku cijenu navodeći da je „preskupo“ i spušta cijenu za 20%. Pri ispunjavanju zaključnice treba pripaziti što treba dopuniti.

Sadržaj ugovora Iako se ugovor sastoji od bitnih i nebitnih sastojaka. U slučaju da kupac želi osigurati kontinuiranu isporuku robe. u pravnom smislu. Prodavatelj se obvezuje da će isporučiti robu prema uvjetima iz ugovora. a stječe pravo naplate isporučene robe. ugovor nastaje ako se stranke sporazume o bitnim sastojcima. Naime i kupac i prodavatelj konsenzusom preuzimaju prava i obveze koje iz kupoprodajnog ugovora proizlaze. prodaja se može zaključiti i usmeno. Narudžba se uglavnom sastavlja na temelju ponude dobavljača. rok mjesto i način plaćanja. narudžbenicu. telefonom. Ako su poslovni partneri dugogodišnji suradnici. Kupac može samo narudžbom tražiti robu i uvjete od dobavljača. Narudžba može biti usmena ili pismena. a stječe pravo da mu se roba prema ugovoru isporuči.8. putem kompjutora ili radio vezom.1. Stranke redovito ugovaraju i neke druge sastojke: cijenu. rok. Pismeni oblik narudžbe je sigurniji za oba poslovna partnera.2. sklapa okvirni ugovor. odredbe za 226 . a roba je kupcu hitno potrebna. a onda na temelju narudžbi idu sukcesivne isporuke. dok je sam prodavatelj može i ne mora prihvatiti. Stranke kod sklapanja ugovora mogu i ne moraju biti nazočne. brzojavno. Ako kupac prvi put upućuje narudžbu ili ako ima kakve posebne zahtjeve sastavlja narudžbu u obliku poslovne komunikacije. čak više obvezuje kupca. Nenazočnost stranaka znači da se ugovor sklapa pismom ili telefaksom i to u trenutku kad prodavatelj prihvati izjavu kupca da prihvaća ponudu. Ugovor o prodaji je konsenzualni ugovor odnosno nastaje u trenutku sporazuma obiju strana o bitnim sastojcima ugovora. 9. a naknadno pismeno potvrditi. mjesto i način isporuke. Kupac se obvezuje ugovorenu robu prihvatiti i platiti prema potpisanim uvjetima. vrijedi kao prijedlog za zaključenje ugovora o prodaji sa svim elementima ugovora. Oblik ugovora Ovaj oblik ugovora nije strogo propisan oblik. Bitni sastojak za pravovaljani ugovor o prodaji jest predmet ugovora . da se promijeni ili da nestane njihov odreñeni meñusobni pravni odnos. Sklapanje kupoprodajnog ugovora Ugovor je usaglašena i izražena volja dviju ili više osoba sa ciljem da tako nastane. Stalni kupci koji poznaju asortiman i uvjete prodaje ispunjavaju tipizirani obrazac tj. Nazočne znači da su u prostorijama ponuditelja ili na telefonu. Narudžba. kakvoću. Najbrojniji su i najvažniji na području trgovačkog prava.8. Zakon o obveznim odnosima regulira bitni dio ugovora od nebitnih dijelova. Narudžba kao ponuda kupca.stvar. Pri narudžbi više vrsta proizvoda prilaže i specifikaciju naručene robe.zaključiti i prihvatom narudžbe kupca. 9. Ugovor se smatra sklopljenim kad kupac prihvati ponudu prodavatelja.

Bitni sastojci ugovora o prodaji Prema prirodi posla bitni sastojci ugovora o prodaji jesu: 1. onda će biti posebna klauzula „bez tolerancije. najmanje. Ugovorena tekuća cijena – ista se odreñuje na temelju elemenata s pomoću kojih se odreñuje a prema običajima tržišna cijena. Definira se nazivom i opisom i u mjeri da bi sve bilo poznato. Zakon o obveznim odnosima regulira sljedeće: * ako ugovorom o prodaji cijena nije odreñena. cisterna). a kad ove nema razumnu cijenu. ( naziv trg. Cijena je bitan sastojak ugovora. Ako je količina točno dogovorena. ako je ugovorena cca količina onda je tolerirano odstupanje +/. Kad ugovorom o prodaji cijena nije odreñena. u jedinicama mjere i u posebnim nazivima u trgovini (npr. Kad je količina ugovorena isto postoji odstupanje. vrsta robe= stvar koja se kupuje odnosno prodaje.“ Pri tome točno treba ugovoriti isporuku bruto težine ili neto. 227 . Količina je odreñena točno ili približno sa oznakom cca ili oko. 9. tolerirano odstupanje je +/. djelatnost.pojačanje obveza iz ugovora i sl. Količina robe koja može biti u komadnim mjerama.5%. najviše.3. broj i mjesto i brojeve žiro . Cijena – cijena je vrijednost robe izražena u novcu. Zakon o obveznim odnosima i trgovački običaji regulirat će sve što nije dogovoreno. tucet. društva. Ostalo ne uvjetuje pravovaljanost ugovora te se smatra nebitnim no i oni postaju bitnima ako su ugovoreni. Propisana cijena – kad je ugovorena veća cijena od one koju je za odreñenu vrstu stvari propisao nadležni organ. niti u njemu ima dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. cijena Oznake sadrže: osnovne podatke o kupcu i prodavatelju.8. a ako se ona ne može utvrditi onda je cijena koju utvrñuje sud prema okolnostima slučaja. predmet ugovora 3.2%. ugovor nema pravni učinak. a niti ugovor ne sadrži dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti.računa) Predmet ugovora . kupac duguje samo iznos propisane cijene.predmet kupoprodajnog ugovora odreñen je kada je u ugovoru označena vrsta i količina robe. a ako je već isplatio ugovorenu cijenu ima pravo tražiti da mu se vrati razlika. oznake ugovorenih strana 2. Ali postoje neka odstupanja. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora. kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno uplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora. ulicu. Ako se obje strane dogovore da neće biti odstupanja od ugovorene količine. m3.

faktura.kupac. specifikacija robe) .u ugovorenom roku (početkom. predajom robe otpremniku .cijena i popusti 9. onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe . u drugoj polovici mjeseca. na mjestu predaje robe prijevozniku npr. Preporučuje se u ugovor unositi točno odreñenu cijenu. tada ulaze u fakturnu cijenu robe Pri ugovaranju cijene treba razlikovati sljedeće: . a ne odredivu cijenu jer se time izbjegavaju sporovi. Kad je odreñivanje cijene povjereno jednom ugovaratelju odredba ugovora kojom se odreñivanje cijene ostavlja na volju jednom ugovaratelju smatra se kao da nije ugovorena i tada kupac duguje cijenu kao u slučaju kad nije odreñena.9.špediteru) uz popratne dokumente (otpremnica. prijevoznim sredstvom kupca ili uporabom prijevoznika.svakome dati samo dio od naručene količine.cijena i ambalaža . krajem mjeseca ili u toku cijelog mjeseca) . npr. Cijena mora biti u ugovoru izražena u novcu (za jedinicu proizvoda ili ukupnu količinu).Ako se ugovaratelji ne slože ni naknadno o odreñivanju cijene niti ugovor raskinu. 25% 228 .ispuniti narudžbe koje su prve došle . smatrat će se da je ugovorena razumna cijena. Isporuka robe kupcima Osnovna obveza prodavača je da ugovorenu robu (jednokratno ili u odreñenim vremenskim razmacima) isporuči kupcu: .na ugovoreno mjesto ovisno o izboru načina prijevoza robe (sjedište poduzeća kupca ili mjesta njegovih poslovnih jedinica tj.cijena i transportne klauzule . sredinom. U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe tj. skladišta prodavaonica. jer ako te troškove snosi: . dostavnica. . utovarna željeznička postaja. pomorska luka. sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. Izvršavanje prodaje 9. ili skladište prijevoznika odnosno otpremnika). mora procijeniti je li bolje: . vlastitim prijevoznim sredstvom. u skladištu prodavatelja.dati prednost kupcima koji uredno plaćaju.na ugovoreni način (pripremom robe za isporuku u skladištu prodavatelja.1.9.dobavljač. Ako poduzeće nema dovoljnu količinu zaliha za realizaciju svih prispjelih narudžbi.

a kupac podmiruje obvezu. . Račun se odlaže u komercijalnom odjelu zajedno sa prilozima: otpremnicom.ako je dobavljač isporučio robu.konti kupaca. a račun je ispostavio za ukupnu količinu naručene robe .- dati prednost većim potrošačima. potpisivanje ugovora i deponiranje jednog od instrumenata osiguranja plaćanja. dati prednost novim potrošačima ispuniti samo dio narudžbi čije količine omogućuju isporuku čitave zalihe bez ostatka. jamstvo banke. 9. samom cijenom kapitala. Ako je ugovoreno plaćanje unaprijed kupcu se ispostavlja predračun. već se kupcu ispostavlja faktura na temelju računa dobavljača. jedan u odjel salda . dokumentarni akreditiv. o kakvoći. ukoliko je cijena kapitala i veća no što je zarada ostvarena tim poslom.ako količina isporučene robe nije u skladu s količinom navedenom na računu . Račun se izdaje u četiri primjerka. od kojih se dva šalju kupcu. Kupac je obvezan iznos računa platiti po isteku dana odgode plaćanja ili mu se po zakašnjenju uz iznos obračunavaju i kamate. sastavlja se reklamacija. a od neurednih i insolventnih kupaca traži se predujam.ako je ispostavljen račun. a nije poslao potrebne robne dokumente (otpremne.2. roba ne dolazi u skladište trgovca. Meñutim. U slučaju neslaganja fakture trgovca i otpremnice dobavljača koji je robu otpremio kupcu. Kako je već poznato kupac je obvezan platiti kupovnu cijenu u skladu s ugovorom i preuzetom robom. Na taj način. a provjera ispravnosti isporučene robe kontrolira se usmenim kontaktom sa kupcem. obezvrijeñen je dio posla kojeg takav račun potkrepljuje.) 229 . mogu nastati sljedeći problemi: . nacrte i sl. no otpis kamata ne može se izvršiti. Instrumenti plaćanja za osiguranje naplate najčešći su: mjenica sa avalom. Za plaćanje je nadležna financijska služba.ako je dobavljač isporučio dio robe. bjanko zadužnica. U današnje vrijeme zatvaranje samog iznosa računa predstavlja uspjeh. narudžbom i eventualnim komisijskim zapisima. a u slučaju plaćanja uz odgodu od kupca se zahtijeva osiguranje plaćanja tj. U slučaju tranzitne trgovine. Fakturiranje i naplata prodane robe Faktura ili račun je financijski dokument na temelju kojeg dobavljač naplaćuje od kupca vrijednost prodane robe. jamstva.9. Račun (faktura) prodavatelj ispostavlja na temelju kopije otpremnice kojom je roba isporučena kupcu. i to istodobno s robom ili naknadno. ali je za kontrolu računa dobavljača zadužena nabavna služba koja kontrolira je li račun dobavljača u skladu s naručenom i preuzetom robom te ispravnost obračunate cijene isporučene robe. jedan u odjel komercijale. pa su kamate često puta i otpisane. a roba nije isporučena.

Stoga se u procesu iznalaženja kompenzacijskog lanca taj iznos više puta umanjuje. nadopunu ili zamjenu kupljene stvari ili usluge ili povrat kupovine. propise i ugovorene odredbe. već često i čitavog niza tvrtki koje se mogu. asignant (uputitelj) ovlašćuje asignata (upućenik) da za njegov račun izvrši plaćanje u korist asignantovog vjerovnika . Čim se takva kompenzacija prihvati od svih strana. dobavljač je voljan izdati robu. Uslijed kronične nelikvidnosti.asignatara. dakle uplatom na dobavljačev račun. Ma kakav stav prodavači i osobe koje pružaju usluge imali prema reklamacijama. većina nas bi ih htjela eliminirati ili 230 . Ukoliko meñu tvrtkama nije postojala suradnja. Ustupanjem potraživanja cedent izmiruje svoju obvezu prema cesionaru. Potpisanim ugovorom o asignaciji. moguće je susresti primjer izvršenja unaprijedne kompenzacije. te kakve posljedice nanosi u slučaju da partner ne želi izdavati robu dok se kompenzacija ne sprovede. i ne treba posebno objašnjavati. odnosno moraju uključiti u kompenzacijski lanac. cedent (ustupatelj potraživanja) ustupa svoje potraživanje od cesusa (dužnika) cesionaru (primatelju potraživanja i novom vjerovniku). Ugovor je važeći samo ukoliko sve tri strane pristaju na njegove odredbe. a račun za istu se zatvara odmah nakon njegova izdavanja. tj. usluge i sl. mogu biti ureñivani i na druge načine kao što su asignacija i cesija.9. kvaliteti ili čemu drugom. Rješavanje reklamacije kupaca Reklamacija je žalba na isporučenu robu ili izvršenu uslugu zbog utvrñenih nedostataka u količini. U njoj mora biti sasvim jasno odreñeno na što se odnosi. telefonski i uvijek potkrijepiti pisanim materijalom. Na taj se način naravno i otežava sam postupak jer je odmah po završetku jedne kompenzacije potrebno započeti postupak nove kompenzacije sa novim učesnicima. vrlo mali broj računa se zatvara na redovan način. 9. Što produljenje zatvaranja računa može značiti za poslovne odnose sa partnerima. Zapisnik se inače piše odmah. Što je više sudionika u kompenzaciji to je teže konačno i ostvariti onaj početni iznos računa koji se želi zatvoriti jer je teško očekivati da će svi sudionici kompenzacije imati dovoljno meñusobnih potraživanja koja bi pratila početno ponuñen iznos prijedloga kompenzacije. Vrijeme koje je potrebno da se čitav proces ostvari zna biti i nekoliko dana te je stoga potrebno unutar informacijskog sistema izvršiti i rezervacije na iznose meñu potraživanjima sa partnerima dok se pristanak svih aktera konačno ne ostvari.U prethodnim slučajevima kupac otklanja sve nesuglasice s dobavljačem i tek onda odobrava odnosno vrši plaćanje robe. izdavanju robe prethodi iznalaženje i meñusobno prihvaćanje kompenzacijskog lanca iako jedna karika u lancu uopće nema meñusobna potraživanja. primatelja upute. Ugovorom o cesiji. s pozivom na uzance. Reklamacijom tražimo ispravak. i to ne samo izmeñu dva subjekta koja su zaključila posao. Meñusobni odnosi poslovnih subjekata osim kompenzacijama. a rok u kojem se reklamacija ima izvršiti zove se reklamacijski rok. Većina zatvaranja rješava se kompenzacijama. U tom smislu reklamacija se može izraziti usmeno.3.

mjesta.smanjiti njihov broj. reklame web stranica i sl.količine (kupac je primio više ili manje robe) . smatrajući da još uvijek imaju sa njima nekakav odnos.4. Materijalna i osobna usluga Usluga može biti dvojaka: materijalna i osobna.prodana roba na razini koju kupci očekuju Reklamaciju kao pisani prigovor kupac temelji na ugovorenim uvjetima kupoprodaje u pogledu: . I dok se materijalna usluga sastoji od stvari koje se mogu vidjeti. te prodajna funkcija nije jedina odgovorna za nastale reklamacije.klijenti ne znaju kome uputiti reklamaciju . Tako i najbolju materijalnu uslugu može upropastiti prodavač koji izgleda kao da se dosañuje ili mršti. Dio usluge klijentima obuhvaća i svladavanje situacija kada nastanu problemi ili kada su klijenti nezadovoljni. osobna usluga nije tako očigledna. tako opipljiva.dodirnuti i osjetiti (fizički proizvodi koji se proizvode i prodaju. .cijene koja mu je zaračunata .klijenti osjećaju da njihove reklamacije nisu dobrodošle .kvalitete (roba ne odgovara uzorku.reklamacije mogu sadržavati visok faktor „svañe“ . Uloga prodaje može se uvelike proširiti ako obuhvati i rješavanje reklamacija klijenata te obradu povratnih informacija.prodajna funkcija bila pouzdana karika izmeñu poduzeća i kupca . Janelle Barlow. suautorica knjige „Reklamacija je poklon“ naglašava da je najjednostavnije rečeno povratna informacija od ljudi koji žele razgovarati sa prodavačem. poduzeće neće točno znati koje su promjene potrebne. ali je i jedan način na koji se rješavaju reklamacije. zgrade i prijevozna sredstva tvrtke.). Obuhvaća stvari poput prepoznavanja klijenata. Poduzeće može izgubiti klijente i mnogo je razloga za to. Indikatori neprikladnog rješavanja reklamacija su: .9.klijenti ne znaju kako uložiti reklamaciju . 9. nastojanja da se učini nešto više za njih. ljubaznog osmijeha i sl.klijenti ne vide da je išta poduzeto uslijed njihove reklamacije Bez reklamacije od strane klijenata. Dakle reklamacije su neizbježan pratitelj poslovnih odnosa izmeñu prodavača i kupca i na njih ne bi trebalo gledati negativno jer njihov broj pokazuje da li je. 231 . Rješavanje reklamacija je vjerojatno najkritičniji dio službe za korisnike. Reklamacije su najbolji izvor za razumijevanje očekivanja klijenata ali su ujedno poduzeću smjernica za napredovanje. Mogao bi biti i najkritičniji čimbenik prodajnih odnosa. standardu) . načina i roka isporuke isporučene robe. katalozi.

zašto) . tehničke karakteristike. 9. zamjena kvalitetnijom robom) vratiti izgubljeno povjerenje. ne obećavati nešto što se ne može ispuniti . prodajne funkcije i prodajnih objekata individualnim pristupom i pravilnim postupkom može uspjeti u velikom postotku.otkriti stvarne uzroke reklamacije neposrednim pitanjima (što. plaćanje na dulji rok. treba gledati kao na: . besplatna dostava. te jamstveni list sa naznačenim jamstvenim rokom.bez obzira čija je pogreška bila (prodavača.Kako bi se reklamacije mogle koristiti kao važne povratne informacije potrebno je: .analizirati ih i koristiti: za orijentaciju pri budućim nabavama za izbor dobavljača za učvršćivanje veza s dosadašnjim kupcima.biti siguran da se problem neće ponoviti . Većina prodavača niti voli primati reklamacije niti ih davati.zahvaliti na reklamaciji jer se smanjuje mogućnost ponavljanja istog propusta . ponuditi daljnju suradnju i odreñenim bonitetima (smanjenje cijene. Svu navedenu dokumentaciju distributer proizvoda mora osigurati 232 .službe za marketinško istraživanje koje uče o željama i potrebama tržišta . kako.pokušati pronaći najbolje moguće rješenje tj.ažurno i pažljivo ispitati opravdanost svake reklamacije .5. profesionalno se ispričati. gdje.voditi njihovu evidenciju .timove za zadržavanje kupaca . na osoblje koje se bavi reklamacijama u poduzeću. Svijet bi bio bolje mjesto za poslovanje kada bismo jedni drugima bili bolji klijenti i bolji prodavači usluga. Dakle.produžetak prodajnog odjela jer dobro obrañena reklamacija potiče kupca na dodatnu kupnju Kako kupca iz stanja pune ljutnje i neugodnih reakcija pretvoriti u vjernog kupca i ugodnog poslovnog partnera koji svojim primjedbama aktivno utječe na kvalitetu poslovanja? Prodajno osoblje.pozornim slušanjem pustiti kupca da iznese svoj problem i tako smiriti situaciju . kada. treće osobe ili više sile).9. kao i za proizvode čija odreñena svojstva mogu pri uporabi izazvati opasnost za korisnika potrebno je prije stavljanja u promet osigurati servis i to na rok ne kraći od tri godine za kućanske aparate tj. Servisiranje Za sve tehnički složene proizvode.posrednike za odnose s javnošću za kontroliranje negativnog mijenja . obvezama i popisom servisera. kada bismo povratne informacije odnosno reklamaciju doživjeli kao poklon. Pri tome je važno: . pet godina za složenije proizvode. kupca. Predmetni proizvodi moraju imati upute za uporabu.

cijeni rada i ostalom. Obveza trgovca jest redovito opskrbljivati servisera rezervnim dijelovima. izrazito efikasno uništavaju dobar glas i renome tvrtke. faksom.analiziraju se informacije o njegovoj kreditnoj sposobnosti i odlučivanje o kreditiranju tj. o čemu odlučuje služba nabave.kupac šalje narudžbu poštom. dio narudžbi se odmah odbija jer robe nama i nije ju moguće nabaviti u odgovarajućem roku. Primljene narudžbe se sortiraju po grupama artikala i dostavljaju nadležnom referentu za tu skupinu artikala. održavanja i eventualnog servisiranja. Dio narudžbi se odbija zbog toga što kupac ne plaća redovito. koje naravno mogu biti besprijekorne. Ukoliko serviser ne može otkloniti kvar unutar odreñenog roka. a korisnik proizvoda reklamaciju prijavljuje trgovcu ili serviseru. Servis može organizirati dobavljač robe tj.narudžbe stižu elektroničkim putem . a samom dobavljaču garantira otklanjanje izrazito nepovoljnih efekata eventualnih reklamacija koje bez obzira u kako malom postotku se pojavljivale.kupac osobno dolazi i izabire željenu robu sa stovarišta ili skladišta .10. Za sve intervencije izvan jamstvenog roka trošak snosi sam korisnik proizvoda. Referent provjerava: . . proizvoñač koji mora osigurati izjavu o organizaciji servisa sa pripadajućim popisom ovlaštenih servisera. nositelj servisa obvezan je zamijeniti korisniku proizvod novim. Trgovac takoñer može osigurati servis vodeći računa o tehničkoj opremljenosti.prije puštanja robe u promet kako bi potencijalni kupac bio kvalitetno upoznat sa karakteristikama proizvoda.stanje naručenih artikala (dio narudžbi se prihvaća jer postoji roba na skladištu. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) Narudžbe se mogu dobiti na više načina: . Najbolji primjer lošeg efekta nekvalitetne popratne dokumentacije o robi.narudžbe prikuplja trgovački putnik .narudžbe prikuplja trgovačko predstavništvo. Za intervencije unutar jamstvenog roka troškove snosi davatelj jamstva. da li se kredit treba odobriti i u kojem maksimalnom iznosu se može odobriti. 9. opskrbljenosti rezervnim dijelovima.podatke o kupcu: ako je potrebno mijenja postojeće ili unosi nove podatke. Bez obzira na karakteristike proizvoda. a po predočenju iskorištenog kupona. obučenosti i kvalificiranosti servisera. načinom upravljanja. Ako kupac nije dostavio sve potrebne podatke narudžba se stornira. a referent 233 . servisna mreža kupcu jamči sigurnost pri donošenju odluke o kupnji te ga istodobno zaštićuje unutar kupoprodajnog lanca. očitovao se nedavno pri otvaranju trgovačkog centra Metro u Zagrebu gdje je navedeni detalj inicirao čitav niz inspekcijskih radnji mjerodavnih službi te sankcioniranje utvrñenog stanja.bonitet kupca: razmatra se mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate . rokom izlaska na teren za prijavljenu reklamaciju. . telefonom .

Stoga planiranje prodajnog poslovanja zahtijeva što precizniju procjenu: .komisionira robu . otpremniku Fakturni odjel ispostavlja račun (fakturu) za prodanu robu na temelje kopije otpremnice s potpisom o preuzimanju robe. Osnovni cilj planiranja prometa.organizira otpremu .ispostavlja potrebne dokumente: robne (otpremnicu. Tržišni i prodajni potencijali mogu se mijenjati pronalaženjem novih kupaca i većom kupovinom postojećih. transportne (ovisno o načinu prijevoza) ili dispoziciju špediteru tj.smješta na utovarno mjesto i pakira . 9. Skladište prema primljenom nalogu: .šalje kupcu obavijest u kojem specificira razlog odbijanja. trgovački putnik) Prodajnim objektima Odjeljenima prodajnih objekata U odreñenom vremenskom razdoblju i na odreñenom području. Planiranje prodaje je tako sastavni dio sadržaja i procesa marketing planiranja. specifikaciju robe) u potrebnom broju primjeraka. odnosno prodaje sastoji se u svjesnom nastojanju da se održi ili poveća udio na tržištu. dio narudžbi se mijenja uz dogovor s kupcem) Prodajna služba tj. najveće moguće prodaje odreñenog proizvoda koju trgovačko poduzeće može ostvariti u odreñeno vrijeme na odreñenom prostoru uz odreñene napore marketinga (kod monopolskog poduzeća tržišni i prodajni potencijal su isti). a ako je rok isporuke duži od osam dana obavijest kupcu o primitku i prihvaćanju njegove narudžbe.11. apsorpcijske sposobnosti tržišta kao maksimalno moguće prodaje nekog proizvoda na odreñenom prostoru i u odreñenom vremenu koji mogu ostvariti svi prodavatelji tržišne potražnje raščlanjene po proizvodima.tržišnog potencijala tj. Planiranje i analiza prodaje Plan prodaje predstavlja konkretizaciju politike prodaje kao segmenta politike marketinga. 234 .Prodajnog potencijala kao dijela tržišnog potencijala tj. prostoru i vremenu. obje kategorije služe za planiranje i kontrolu prodajnog poslovanja odreñenog tj. . segmentiranog tržišta i za utvrñivanje prodajnih kvota . Realni planovi prodaje donose se utvrñivanjem realnih mogućnosti koje nudi tržište i kojima raspolaže trgovačko poduzeće. referent prodaje izdaje skladištu nalog za otpremu.Prodajnih kvota kao zadanih (planiranih) količina jednog proizvoda ili linije proizvoda koju mora ostvariti nositelj zadatka po pojedinim Poslovnicama prodajne službe (referent prodaje.

Planiranje prodaje može se provoditi na svim razinama u poduzeću i to: . Zagreb 1996.Objektivno postavljene prodajne kvote tj.marketinška analiza proteklog razdoblja . Pri utvrñivanju prodajnih kvota polazi se i od pretpostavki da one trebaju biti veće: . konkurenciju.predviñenom ponašanju kupaca .analize stanja prodaje tj. usluga. ostvarljive uz uobičajene radne napore. Obraz. stimuliraju prodajno osoblje i djeluju na uspješnost poslovanja trgovačkog poduzeća. snose i odgovornost . cijena.kretanjima prodaje u prethodnim razdobljima . zaposleni sudjeluju u planiranju zadataka. makroekonomske trendove (demografske.realnim skladišnim i prodajnim kapacitetima Uvjeti za kvalitetno i pravodobno planiranje prodaje su: .ako prodavatelji pozitivno reagiraju na poticaje za povećanje prodajne kvote Planiranje realnih mogućnosti prodaje trgovačkog poduzeća zasniva se osim na procjeni općih kretanja u gospodarstvu i na tržištu i na: . kanale distribucije) 235 .). potrošnju.odozdo prema gore.odozgo prema dolje.okvirnog plana sa zadacima i preporukama za povećanje prodaje u predstojećem planskom razdoblju s planiranom dobiti (za svaki glavni proizvod) . tehnološke. Pri izračunavanju prodajnih kvota treba voditi računa o okolnostima koje objektivno djeluju na učinak pojedinih punktova prodaje.za tekuće razdoblje od prodaje u prethodnoj godini .što je veća razlika izmeñu procijenjenog prodajnog potencijala na odreñenom području i ostvarene prodaje na tom području .istraženo prodajno tržište . nastupa na tržištu . odnosno pojedinih prodavača.planove donose zaposleni u prodajnoj jedinici. a na osnovu njih ukupne godišnje zadatke uprava poduzeća (najrašireniji oblik) Plan prodaje sastoji se od: .predviñenim akcijama i reakcijama konkurenata .formiranje dugoročne i kratkoročne politike prodaje kao dijela politike marketinga Dajemo prikaz mogućeg sadržaja plana prodaje prema autorima knjige „Prodaja“ (Bratko. Henich. kulturne.prednostima u odnosu na konkurenciju u pogledu asortimana.unaprijed ugovorenim prodajama . gospodarske. uprava poduzeća postavlja planove i zadatke svim nižim razinama upravljanja . političke.

uvoñenje nove linije proizvoda .prepoznavanju najvažnijih ciljeva poduzeća . Glavne prednosti planiranja u trgovačkom poduzeću su u: . procjena glavnih mogućnosti. vrijednosti i rokovima prodaje tako i predviñenim marketinškim aktivnostima. prema veličini ostvarenog prometa (veliki.- analize mogućnosti i rješenja tj. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja Poznati autor mnogih analiza marketinga Ph.poslovne jedinice (referente. razlikuje 4 vrste kontrole prodajnog poslovanja: a) kontrola godišnjeg plana b) profitabilnost c) uspješnost d) strateška kontrola 236 . Kotler. srednji. Prema vremenu (razdoblju) za koje se izrañuju na: kratkoročne do jedne godine i kraće do dnevnih planova. stalni i povremeni) .1.pojedine asortimanske grupe . strateške od 5 i više godina s ciljem povećanja prodaje.tržišne segmente . stalnih kupaca.odreñena tržišta (domaća i inozemno) . mali. Za modne i sezonske artikle plan prodaje treba biti što fleksibilniji jer se razrañuje i prilagoñava kretanju potražnje.11.povećanju osjećaja odgovornosti i timskog rada u izvršenju planova 9.tržišnog udjela 2.usklañivanju svih aktivnosti u poduzeću . trgovačke putnike) Plan prodaje za cijelo poduzeće donosi se na temelju pojedinačnih planova prodaje za pojedine robne grupe kako po količini. vremenski što bliže prodaji nabavljene robe. Trgovačka poduzeća su u stalnom kontaktu s tržištem te nastoje neposredno razraditi asortiman tj.pojedine skupine kupaca npr. Prema sadržaju na planove za: . prodavače. to su operativni planovi jer se sve prodajne akcije temelje na njima srednjoročne od 1-5 godina dugoročne tj.jednokratne akcije.poticanju sustavnog razmišljanja o budućnosti .nepredviñene dogañaje uzrokovane tržišnim poremećajima . ali i pojedinačnih poteškoća i slabosti koje poduzeće treba otkloniti Planovi prodaje se dijele: 1.

a) Kontrola godišnjeg plana Ovaj plan se dijeli u dva dijela: analiza odstupanja prodaje analiza tržišnog udjela Prvi analizira negativna odstupanja promatrana kroz razlike u cijeni ili količinske razlike u ostvarenoj prodaji. Na sljedećem primjeru Kotler analizira utvrñivanje podbačaja radi pada cijene. Formula glasi OPC = (PPC – OCP) OKP OPC...odstupanje radi pada cijene PPC... planirana prodajna cijena OCP...ostvarena prodajna cijena OKP...ostvarena količina prodaje Godišnjim planom utvrñena je prodaja 4.000 količinskih jedinica nekog proizvoda po jediničnoj cijeni od 10,00 kn, a to čini ukupni iznos 40.000 kn. Na kraju planskog razdoblja utvrñeno je da je prodaja iznosila 3000 količinskih jedinica po jediničnoj cijeni 8,00kn i ostvareni promet stoga jest 24.000 kn. Zamjenom simbola za iznose dobivamo sljedeće: OPC = (10-8)3000=6000 kn Utvrñivanje podbačaja radi pada obujma prodaje izvršit ćemo formulom OPO = PPC (PKP – OKP) OPO.. odstupanje radi pada obujma prodaje PKP.. planirana količina prodaje

Zamjenom: Od toga zbog:

OPO = 10 (4000 – 3000)= 10.000,00 kn Ukupan podbačaj iznosi: 16000 kn

OPC = 6000:16000=37,5% pad cijene uzrokovao je nešto više od 1/3 ukupnog odstupanja od planirane prodaje OPO = 10000:16000=62,5% ili 2/3 odstupanja posljedica je pada obujma prodaje Sada je na redu drugi dio kontrole godišnjeg plana koji se odnosi na analizu tržišnog udjela čija su mjerila: Ukupni tržišni udio (mjerenje prema prodaji istovrsnih proizvoda unutar nacionalnog gospodarstva) Udio na pojedinom tržišnom segmentu

237

-

Relativni tržišni udio spram tri najveća konkurenta Relativni tržišni udio spram vodećeg konkurenta (ako ostvarujemo isti obujam kao i vodeći konkurent znači da se tvrtka priključila tržišnom vodstvu).

U preotimanju tržišnog udjela mnoge se tvrtke služe mudrom strategijom frontalnog napada na glavne konkurente. Stručnjaci tvrde: hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti frontalnim i bočnim napadima u borbi protiv konkurencije. Prije nekoliko desetaka godina poslovni uspjeh mjerio se isključivo visinom profitne stope odnosno ostvarenim profitom. Takav način mjerenja uspješnosti bio je učinkovit u uvjetima stabilnog tržišta. Meñutim globalizacija, hiper konkurencija, te stalne inovacije dovele su u pitanje opravdanost analize korporacijskog uspjeha isključivo uz pomoć profita. Naime profitna stopa može biti visoka, ali trenutno visoki profiti nisu garancija uspješnog poslovanja u skoroj budućnosti. Profitnu logiku moraju napuštati i hrvatske trgovačke tvrtke jer stalno pristizanje inozemne konkurencije mijenja tržišne odnose iz dana u dan. Zbog toga menadžeri moraju posvetiti sustavnu pozornost vanjskom organizacijskom okružju, odnosno kontroli tržišne pozicije. Rast tržišnog udjela odnosno širenje tržišta u današnje vrijeme jedan je od pouzdanih instrumenata vrednovanja vlastitog poslovanja. U tom pogledu nužno je kontinuirano inovirati poslovanje u pogledu načina plaćanja i uvoñenja novih usluga pri čemu se ističe značaj promocije odnosno organiziranja različitih dogañaja tzv. event marketing. Kupovanje treba artikulirati kao obiteljski dogañaj, što omogućava uspostavu potrošačke lojalnosti, ali i stjecanje nove klijentele. Istodobno je nužno provoditi brojne marketinške analize koje omogućuju uvid u sadašnju, ali prije svega buduću tržišnu poziciju. Poželjno je i potrebno stalno propitivati tržišni segment u kojem se posluje. Tržišni segment je neatraktivan ukoliko u njemu djeluje brojna i agresivna konkurencija, a ulazne barijere su previše visoke. Strane trgovačke tvrtke u sve većoj mjeri šire svoja tržišta dolaskom u Hrvatsku i ostale tranzicijske zemlje. One imaju respektabilan know-how i povoljnu cijenu kapitala. Hrvatske trgovačke tvrtke na taj izazov trebaju odgovoriti poboljšavanjem produktivnosti ali i vlastitim širenjem unutar regije uz pomoć znanja prvenstveno u području marketinga. Širenje tržišta može se provoditi i politikom snižavanja cijena uz istovremeno podizanje kvalitete usluga pri čemu su fiksni troškovi objektivna poteškoća. U cilju povećanja tržišnog udjela neophodno je sklapati partnerstva i različite oblike alijansi sa dobavljačima. Naime, trgovačka tvrtka, posebno veliki poslovni sustavi imaju danas dominantnu poziciju u odnosu na suradnju s proizvodnim tvrtkama, ali sve žešća strana konkurencija primorava trgovačke tvrtke na suradnju s proizvodnim tvrtkama a ne nametanje vlastitih poslovnih interesa. Važno je kreirati navike kupaca, a pri tom lakše je stvoriti odreñene kupovne navike nego nametati nove. Toga su svjesni strani trgovački lanci, pa stoga veliku pozornost posvećuju promociji ali i visokoj razini usluge. Poslovna praksa pokazuje kako često liderske kompanije počinju zanemarivati tržišnu konkurenciju. U Hrvatskoj trenutno nemamo trgovačkog lidera već nekoliko 238

izjednačenih velikih tvrtki što pogoduje stalnom poboljšavanju poslovanja te praćenju tržišnih procesa. Pozicija tržišnog lidera kojoj teži primjerice Konzum ili regionalnog lidera kao što je Kerum, podrazumijeva stalne napade neposredne konkurencije. Neposrednu tržišnu konkurenciju valja sustavno pratiti i analizirati kako bi se pariralo poslovnim potezima te poduzimale vlastite akcije. Za te aktivnosti valja se koristiti metodama koje je razvio benchmarking, a riječ je o teško prevodivom pojmu koji se odnosi na sustavno i analitičko praćenje konkurencije. Podloga za takve analize su razvijene baze podataka. Korištenje te menadžerske discipline omogućava lideru i kontra udare usmjerene na neposrednu konkurenciju s ciljem zadržavanja ili povećanja tržišnog udjela. U ekonomskoj teoriji postao je uvriježen financijski parametar koji nastaje analizom povratka investicije i tržišnog udjela. To je sintetički pokazatelj koji je objektivniji od profitne stope. Dokazano je da korporacijska profitabilnost mjerena povratom na investiciju (Return on investment – ROI) raste s porastom relativnog tržišnog udjela. Primjera radi prosječni povrat na investicije u djelatnostima koje sudjeluju s manje od 10% u tržišnom udjelu iznosi oko 11%. Istodobno kompanije koje obuhvaćaju više od 40% tržišnog udjela ostvaruju prosječni povrat na investicije od oko 30%. Zbog toga je povećanje tržišnog udjela jedan od instrumenata povećanja profitabilnosti te metoda realizacije dugoročne poslovne uspješnosti. Meñutim, valja upozoriti kako porast tržišnog udjela ide sporo i postupno. Tvrtke koje su po tržišnom udjelu druge ili treće predstavljaju izazivače koji nastoje preteći lidere. Neki od najpoznatijih svjetskih izazivača su Ford u odnosu na General Motors ili Pepsi Cola u odnosu na Coca-Colu. Te firme prakticiraju frontalne napade na lidere nudeći slične proizvode istoj potrošačkoj klijenteli. U Hrvatskoj se vodi borba za lidersku poziciju u trgovini, a Konzum je prihvatio strategiju frontalnog napada na glavne konkurente. Trgovačke tvrtke koriste različite taktike za povećanje tržišnog udjela. Hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti i bočnim napadima. Koje su to metode!? Strane trgovačke kompanije većinom se koncentriraju u većim urbanim centrima. Hrvatski pak trgovci moraju se disperzirati u manje gradove, a slogan Konzuma „Hrvatski nacionalni trgovački lanac“ upućuje na korištenje te taktike. Takoñer naše trgovačke tvrtke morat će u što skorije vrijeme razmišljati o proširenju tržišta ekspanzijom u susjedne zemlje, jer je povećanje tržišnog udjela i na stranim tržištima garancija dugoročnog uspjeha. Postavlja se pitanje koja je to strategija koja će omogućiti kontinuiran rast tržišnog udjela. Jedna od najpoželjnijih tržišnih strategija je uspostava pozicije tržišnog lidera. Brojne kompanije su tržišni lideri na svom području djelovanja. Liderska pozicija se stiče različitim poslovnim strategijama kao što su primjerice cjenovna konkurentnost, razvijenost distributivne mreže, snažna promocija ili plasiranje novih proizvoda. Uspješnost poslovanja mjeri se na različite načine i elaborira se u godišnjem izvješću svakog poduzetnika Pokazatelji uspješnosti poslovanja jesu: - Proizvodnost - Ekonomičnost - Rentabilnost - Likvidnost 239

Kontrola uspješnosti čiji je zadatak utvrditi mogućnost još uspješnijeg poslovanja, temelji se na praćenju različitih pokazatelja koji utječu na poslovni uspjeh: - Prosječni dnevni broj prodajnih posjeta - Prosječno trajanje posjeta - Prosječni prihod po prodajnom mjestu - Prosječni troškovi po prodajnom mjestu - Broj novih kupaca u odreñenom razdoblju - Broj izgubljenih kupaca u odreñenom razdoblju U praksi u trgovačkim poduzećima često se primjenjuju sljedeći izračuni:

Izvršenja plana ostvarena količina prodaje % prodaje po količini =--------------------------------- x l00 planirana količina prodaje

ostvareni promet % prometa po kupcu =---------------------------. ukupni broj kupaca

ukupna realizacija promet po narudžbi =--------------------------------broj izvršenih naloga

ukupna vrijednost neizvršenih narudžbi % neizvršenih narudžbi =-------------------------------------------------.x 100 ostvarena ukupna vrijednost prodaje

ostvarene prodajne cijene % ostvarenih prodajnih cijena =----------------------------------.x 100 planirane prodajne cijene ukupna vrijednost zaliha koeficijent obrtaja zaliha =--------------------------------------x 100 ostvarena ukupna vrijed. prodaje

broj dana u godini broj dana vezivanja zaliha =-------------------------------. koeficijent obrtaja zaliha

240

ostvareni troškovi prodaje % ostvareni troškovi prodaje =----------------------------------------------x 100 planirani troškovi prodaje

ukupni troškovi reklamacije % reklamacija na prodanu robu =-------------------------------------.x 100 ukupni troškovi prodaje

ostvareni (dani) iznos rabata % rabata prema prodaji =-------------------------------------x 100 ostvareni obujam prodaje

ostvareni promet promet po kupcu =------------------------------ukupni broj kupaca

ukupni promet po trgovačkom putniku promet po trgovačkom putniku =---------------------------------------------broj trgovačkih putnika

ukupni troškovi prodaje troškovi po kupcu =-----------------------------------. ukupni broj posluženih kupaca

Profitabilnost Zadatak ove kontrole je utvrditi efikasnost poslovanja u smislu veličine prinosa od prodaje proizvoda ili usluga. Prvi stupanj ove faze kontrole odnosi se na utvrñivanje vrijednosti prodane robe, troškova za tu robu, ukupne dobiti, te ostalih troškova i čistog profita. Primjer: 1. 2. 3. 4. 5. Vrijednost prodane robe (utržak)....................................................57.600,00 kn Troškovi prodane robe....................................................................37.440,00 kn Bruto dobitak...................................................................................20.160,00 kn Ostali troškovi.................................................................................15.168,00 kn Plaće........................................................................................... ......8.928,00 kn Najam................................................................................................2.880,00 kn Materijalni troškovi...........................................................................3.360,00 kn Čista dobit (zarada, profit)...............................................................4.992,00 kn

241

Sljedeći stupanj ove kontrole vrši razdiobu utvrñenih troškova na pojedine aktivnosti kao njihove nositelje. Inače, pojam rentabilnosti označava odreñenu korisnost. Prema tom načelu traži se maksimalizacija profita u odnosu prema uloženom kapitalu. Općenito možemo reći da poduzeće posluje rentabilno ako svojim prihodima pokriva rashode i ostvaruje odreñenu dobit. Poduzeća koja samo pokrivaju rashode na granici su rentabilnosti. Likvidnost je financijski pokazatelj kakvoće poslovanja. Bit likvidnosti jest obveza svakog nositelja gospodarske aktivnosti da u svakom trenutku svog poslovanja bude sposoban podmiriti sve svoje novčane obveze prema vjerovnicima. Likvidnost poduzeća očituje se sposobnosti ročnog podmirenja platežnih obveza. Izražava se pokazateljima stupnja likvidnosti. iznos platežnih sredstava Prvi stupanj likvidnosti=---------------------------------------iznos obveza plaćanja Ako je stupanj likvidnosti 1, trgovačko društvo smatra se likvidnim. Nelikvidnost je veća što je stupanj likvidnosti manji od 1. Likvidnost je pretpostavka normalnog pribavljanja robe i odvijanja poslovanja. Solventnost tvrtke – sposobnost ekonomskog subjekta da redovito, uredno, pravodobno udovolji svojim novčanim obvezama. Solventno poduzeće, stanje u kojem se nalazi poduzeće čija je imovina veća od njegovih dugovanja. Suprotno tome je insolventnost. Proces poslovnog odlučivanja u trgovačkim poduzećima nije moguć bez potrebnih pravovremeno osiguranih izvješća za sve razine odlučivanja pa tako i za prodajnu funkciju. Važnost izvješćivanja osim za donošenje najboljih rješenja u ostvarivanju ciljeva prodajne politike služe i za kontrolu i analizu već ostvarenih prodajnih rezultata. Kolika su odstupanja u prodajnim zadacima, zacrtanom prodajnom strategijom, politikom i planovima vidljivo je iz izvješća u kojima su obrañena ova područja: - izvršenje plana prodaje u naturalnim i vrijednosnim pokazateljima - izvršenje plana po prodavaonicama te ostalim kupcima - uzroci koji su doveli do odstupanja od usvojenog plana prodaje - dinamika prodaje tekućeg razdoblja prema prethodnom razdoblju - struktura prodaje po asortimanu proizvoda putevima prodaje zaključenim poslovima - utjecaj sezonskih oscilacija na kretanje prodaje - rokovi i načini isporuke robe - razina postignutih cijena - reklamacije za prodanu robu - dinamika naplate isporučene robe - uvjeti prodaje dane kupcima - utjecaj konkurencije na ostvarenu prodaju - visina zaliha gotovih proizvoda

242

koja nije u skladu sa stvarnim stanjem.1.- način transporta robe i problematika koja se na ovom području pojavljuje razlozi koji dovode do vraćanja robe razlozi koji su onemogućili pravodobnu isporuku robe utjecaj ekonomske propagande na visinu ostvarene prodaje. 9. općenito i nije nešto novo jer su ga uveli Amerikanci već nakon II. Meñutim. odnosno koliko zapravo košta poslovni proces. Računovodstvo često na podlozi propisa daje izobličenu sliku troškova i prihoda. ponuda je iz cijelog svijeta u porastu. To je kontroling.12. a time učinkovitosti. On odabire najpovoljniju ponudu. Trgovac postaje savjetnik tvrtke za svoje kupce. a odjel za prodaju postaje analitički centar poslovnih mogućnosti i potencijala na odreñenom prostoru. Konkurencija je velika. a robu može dobiti od bilo kuda. Organiziranost prodaje kao profitnog centra ili tvrtke u tvrtki i kontrolinga. Za sada se koristi ova tuñica jer bi naš prijevod „nadzor“ za sve navedeno bio preuzak i nedostatan. Glavno je načelo da se potrebni troškovi prodaje smanje s obzirom na jedinicu prodaje ili da se poveća broj prodajnih jedinica (a sve u cilju ostvarenja profita). Takav centar postaje stručna potpora trgovcima na terenu. kojima odreñujemo ciljeve i onda pratimo njihovo izvoñenje – rezultate. Prodajni odjel U naprednim tvrtkama proces prodaje nije mogao izbjeći kontrolingu. odnosno njihovih rezultata. Opisane zadatke kontolinga provodi danas svaka tvrtka koja želi opstati na tržištu. 9. dijeljenje i nadzor poslovnih procesa. koji neprestano prati upotpunjavanje postavljenih ciljeva. Prodaja ili kako je volimo nazivati komercijala. Njegovi su zadaci prije svega planiranje. Bolju sliku ćemo dobiti ako poslovne procese percipiramo kao tvrtke tj. Tom načelu prilagoñeno je nagrañivanje trgovaca. povećanje prodaje. odmah nakon velike ekonomske krize. Kontroling donosi novi organizacijski pristup što daje kvalitetne promjene. Naime. privlačenju kupaca i afirmiranju tvrtke. Trgovac u današnje vrijeme ne može biti uspješan ako koristi stare pa čak i provjerene načine prodaje.12. 243 . a zahtjevnost kupaca raste. postavlja se pitanje daje li nam postojeći način računovodstvenog praćenja poslovanja zaista pravu sliku poslovnih dogañanja i nastajanje troškova. jedino mjerilo zarade nije više promet već dobitak i dakako broj proizvoda koje je netko prodao. potrošači brzo mijenjaju raspoloženje. organiziranosti u profitni centar i odgovoru koliko košta prodaja. Svjetskog rata. Kupac se svaki dan navikava na bolju kvalitetni servis te ih smatra samo po sebi razumljivima. prije svega kod smanjivanja troškova. izbjegavala je odgovor na to pitanje pod izlikom da je njena jedina funkcija u tvrtku donosit novac. Često se upitamo u kojem odjelu naše tvrtke nastaju troškovi. Kontroling u prodaji Kontroling. profitne centre. pokazuje i pokazalo je svoje dobre strane.

a onda se tim kupcima i njihovim problemima trgovac mora najviše približiti. Portfelj analiza pokazat će trgovcu na terenu koji kupci najviše obećavaju i koji će donijeti više profita. njihovo zadovoljstvo i drugo. kao što su utisci kupaca o našoj tvrtki. Ona će nam izoštriti poglede na tržištu osposobiti nas da brojevima i grafički prikažemo mekane činioce. Činjenica je da nam funkcija kontrolinga. 244 . može donijeti mnogo više spoznaja nego samo računovodstvo. Uz brojke koje govore o rezultatima kontrolinga tu je još i niz kvalitativnih promjena koje donosi nova organiziranost u odnose prema kupcima.Sam trgovac mora u cilju povećane prodaje izgraditi portfelj kupaca ili ABC analizu kupaca. ako je pravilno postavljena.

prilagoñenu obujmu i zahtjevima proizvoda koji su predmet prodaje. kupce. kataloška prodaja i sl. Meñutim u prodavaonici svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih. Prodavaonicu je takoñer moguće definirati kao posebnu poslovnu. robu i prodavače te skladišni.1. otkupne stanice i trgovinska predstavništva. definiramo kao tipičnu trgovinsku poslovnu jedinicu i to maloprodajnu poslovnu jedinicu. kao glavnu djelatnost ostvaruje prodaju robe na malo potrošačima i ostalim kupcima. To su prije svega: lokacija osnovni asortiman veličina ureñenje i raspored prostora te način posluživanja Prodavaonicu koja promijeni bilo koji od navedenih konstitutivnih elemenata možemo smatrati novom. Poslovanje prodavaonice 10.).prodavaonice mješovitom robom S obzirom na obilježja robe dijelimo ih na: 245 . za razliku od maloprodajnih poslovnih jedinica u kojima se odvija daljinska maloprodaja (putem pošte.nositeljima maloprodaje Prema vrsti robe s kojom posluje prodavaonice se dijele na: . organizacijsku a ponekad i obračunsku jedinicu distribucijskog sustava (završna jedinica kanala distribucije).specijalizirane prodavaonice .tipu objekta . ponajprije. Veletrgovinske poslovne jedinice su pak prodajna skladišta. Ovo je potrebno naglasiti jer se proces mijenjanja oblika prodavaonice u razvijenom svijetu odvija brzo odnosno svakih nekoliko godina. koja u arhitektonskim izdvojenim prostorijama tipa maloprodajnog objekta. Definicija prodavaonice u smislu prodajnog prostora glasi: Prodavaonica je poslovna jedinica za neposrednu prodaju krajnjim potrošačima u posebno ureñenom prostoru. administrativni i prostor za održavanje osobne higijene. Prodavaonice dijelimo prema različitim kriterijima: .smještaju prodavaonice . Dijeli se na prostor za opremu. Prodavaonica se prezentira svojim asortimanom (dio maloprodajnog mixa) i na tržištu nudi robu velikog broja različitih proizvoñača. Poslovanje prodavaonice Prodavaonicu.10.prema metodi prodaje . U prodavaonici se odvija susretna maloprodaja. Konstitutivni elementi prodavaonice su oni koji se mijenjaju na osnovi strategijskih odluka.prema vrsti robe (asortimanu prodaje) .

niske cijene.osobnim kupovanjem u njihovim prodajnim prostorima. asortimanskoj oblikovanosti. Promjene u poreznoj politici utječu na odluke o investiranju o procjeni zaliha.praćenjem oglasa konkurencije .od zajedničkih poslovnih partnera Podatke o promjeni veličine domaćinstava.- prodavaonice prehrambenom robom prodavaonice neprehrambenom robom Oblici prodavaonica kao dinamične pojave. te stručnim prodajnim osobljem može započeti svoj prodajno . marketinga. raznolikost. inžinjeringa. računalne znanosti te stručnih časopisa trgovine na malo i posjeta specijaliziranih sajmova. dobne strukture. konkurenciju i socio-ekonomska. cijenu. opskrbljenosti. dohotka. Kupci sve više traže ugodnu kupovinu. stavova i potreba . bolju opskrbu. radnih. čime se dobiva uvid u asortiman. o nabavi i prodaji na kredit itd. izvor nabave. Podaci o ponašanju konkurencije najlakše se prikupljaju: . promotivne akcije . blizinu i prodavaonice se moraju prilagoditi. pravilnoj disperziranosti. troškova domaćinstava. Za praćenje bitnih zakonskih promjena i njihovo tumačenje glavni izvor podataka su specijalizirani časopisi ali i redovna novinska izdanja. Za početak obavljanja djelatnosti maloprodaje nije dovoljno samo predmet poslovanja upisati u trgovački registar 246 . kvalitetu. Stoga prati trendove ponašanja svojih kupaca kao i trendove okruženja tj. razinu usluge.kupovni proces. tehnike trgovanja. Od trgovaca na malo zahtjeva se i poznavanje novih zakonskih regulativa i zahtjeva nadzornih organa. smještena na povoljnoj lokaciji. analizu računa i drugih podataka dobivenih programima PC kasa ili . bolje uvjete i smanjuju ovisnost trgovca o dobavljačima. jer dostupni podaci na nacionalnoj razini malo govore za neko uže područje.u neposrednom razgovoru iz njihovih primjedbi.posredno kroz analizu kupovanja npr. Trgovac na malo mora osigurati informacijsku potporu za rješavanje problema s kojima se susreće bez obzira može li na njih utjecati ili im se treba prilagoditi.iz izvješća ponašanja potrošača u časopisima i dnevnim listovima Informacije vezane za kanale nabave otkrivaju alternativne izvore nabave. naglašavamo da samo suvremeno ureñena i opremljena prodavaonica. svojim revolucionarnim djelovanjem uvijek daju i davat će impulse za promjene u trgovini. kulturnih. Praćenje trendova tehnološkog okruženja vezano je za tehnike upravljanja. opreme i instalacije trgovcu su dostupne iz znanstvenih časopisa s područja managementa. uštedu vremena. razine obrazovanja. socioekonomskih obilježja trgovac mora sam na lokalnoj razini prikupiti. zakonodavna i tehničko-tehnološka kretanja. obiteljskih navika i sl. propusnoj sposobnosti. tehničko-tehnološkoj razini i posebno poslovnoj motiviranosti trgovinskih djelatnika i maloprodajnog osoblja. želja. Učinci maloprodajne mreže ovise o njezinim dimenzijama. s asortimanom i cijenama prilagoñenim potrebama potrošača. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je: . Meñutim bez obzira na razne naprijed spomenute oblike prodavaonica.

prodavaonice.prodaju . marže kako bi se pronašle mogućnosti za uštede 247 .ukupan promet po četvornom metru prodajnog prostora. a ne pojedinačne dobiti. što govori o produktivnosti prostora . što govori o produktivnosti imovine Mnogi unutarnji čimbenici utječu na produktivnost i efikasnost poslovanja prodavaonice.zaposlenike . Npr. . tj. nego je potrebno prethodno pribaviti i rješenje nadležnog organa uprave za gospodarstvo o ispunjavanju minimalnih tehničkih. Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: . Pri tome je važno iskoristiti one koji ne traže materijalna ulaganja već poslovnu aktivnost zaposlenih tj. za trgovinu namirnicama i predmetima opće uporabe treba osigurati sljedeće prostorije za: .Pažljivo pratiti sve troškove prodaje koji se podmiruju iz razlike u cijeni tj.Obavljanjem usluga kupcima čime se olakšava ali i ubrzava proces kupovine i postiže veći obujam prodaje . govori o tome koliko je bilo produktivno ulaganje u robu . odreñene su i obvezne prostorije i oprema koje moraju udovoljavati uvjetima odreñenim propisima o tehničkoj opremljenosti. proizvoda s malom razlikom u cijeni i velikim koeficijentom obrtaja i proizvoda s velikom razlikom u cijeni i malim obrtajem. kataloga ili u tranzitu i registrirana djelatnost trgovine na veliko. umjesto maksimalne dobiti na kraći rok. zdravstvenih i drugih propisanih uvjeta za svoj prodajni i skladišni prostor. sanitarnih.ukupan promet na uložena sredstva u imovinu.ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe (koeficijent obrtaja). Uvjet za to je uredski prostor opremljen i ureñen za trgovinu na veliko na osnovi uzoraka.(Zakon o trgovačkim društvima) ili postojanje obrtnice (Zakon o obrtu). ostvariti veću dobit brzim obrtajem robe .skladištenje . pod uvjetom da se tehnički omogući izdavanje R-1ili R-2 računa kao i prateća obrada podataka. Ovisno o skupini proizvoda kojima će se trgovati (razvrstane prema NKD). s ciljem ukupne. zaštiti na radu.Pravilno voñenom politikom cijena u funkciji izvršenja planiranog obujma prodaje tj. iskorištenje svih unutarnjih rezervi racionalizacije i to: . Roba se na veliko prodaje u uredu prodavatelja na osnovi kataloga ili uzorka odabirom kupca ili izravno iz prodavaonice na malo.privremeno odlaganje krutog otpada Čest je primjer da trgovac robu koju prodaje na malo želi prodavati i na veliko u okviru svoga prodajnog centra .stalnim promjenama dimenzija asortimana naći optimum izmeñu dviju krajnosti. zaštiti i unapreñenju čovjekovog okoliša i sl.

boljom pripremom rada. Zalihe nastaju u vremenu izmeñu nabave i prodaje robe.1.prodaju robe 10.2. ali je zbog većih narudžbi više novca u zalihama Planiranjem optimalnog nivoa zaliha smanjiti varijabilne troškove nabave i skladištenja robe pomoću metoda Minimalnih zaliha u periodu izmeñu dvije dostave Minimalnih proporcija izmeñu nivoa zaliha i obujma prodaje u odreñenom periodu Neposrednog dostavljanja na prodajna mjesta od strane dobavljača - nadziranjem obrtaja zaliha. jer se samo činom prodaje stvara dobit.1. a sve ostale zalihe predstavljaju ekonomski teret. prostorije za zaposlene) skratiti vrijeme trajanja kupoprodajnog procesa Racionalnim i preglednim izlaganjem robe (layout) Organizacijskim rješenjima pojednostaviti i skratiti poslovni proces. Taj period za prodavaonicu mješovite robe u prosjeku traje 30 do 120 dana. npr. 248 . raspored robe.1. Tehnika poslovanja prodavaonice Proces prodaje robe u prodavaonici obuhvaća ove poslove: . brzo poduzimanje mjera kod zaostajanja prodaje pojedinih artikala i uklanjanje nekurentnih zaliha stalnom kontrolom poslovanja prodavaonice i analizom ostvarenog prometa radu unapreñenja ekonomičnosti i rentabilnosti i poboljšanja usluge potrošačima 10. odgovarajućim rasporedom radnih zadataka. uklanjanjem uskih grla u protoku robe izmeñu nabave. Naručivanje robe za prodavaonicu Prodavaonica mora osigurati kontinuiranu ponudu i zbog toga mora raspolagati odreñenim zalihama.pripremanje robe za prodaju i njezino izlaganje u prodavaonici . skladištenja i prodaje Odrediti veličinu pojedine narudžbe imajući u vidu: eliminiranjem sitnih narudžbi smanjuju se nabavni troškovi.- - - - Vremenski i prostorno uskladiti broj zaposlenih s kretanjem intenzivnosti i broja kupaca Boljom kombinacijom raspoloživih površina (namijenjenih za potrošače.preuzimanje i evidentiranje prispjele naručene robe . Kroz to vrijeme roba se zadržava u priručnom skladištu i maloprodajnom prostoru.naručivanje robe . priručna skladišta. Opravdane su jedino zalihe u maloprodajnom prostoru i to za onu robu čiji je obrtaj veći.

Početak racionalizacije poslovanja je u nabavi robe te trgovac svojom nabavnom politikom odlučuje: . Prodavaonica koja posluje s velikim brojem artikala mora uskladiti strukturu zaliha i prometa. a to znači robu dobre kvalitete i uz niske cijene. proračun troškova. reklama.koju robu nabaviti s obzirom na zahtjeve potrošača. jer im troškove nabave svode na minimum tj: ne moraju držati veće zalihe (manje uložena obrtna sredstva. njihove navike i mogućnosti . izlogu. Za manje prodajne objekte prikladna su C&C veleprodajna samoposlužna skladišta i distributivni centri. faxom) naručuje robu prema potrebi pozivom na uvjete iz ugovora. Dobavljači tj. kada i od koga nabaviti robu . izvori nabave za prodavaonicu na malo mogu biti: .zalihe prema namjeni 249 . Osim toga. Franchise. oblikovanje prodavaonica. obavlja davatelj franšize. skladištu). Vrste zaliha u prodavaonici dijelimo na: . u oblasti trgovine predstavlja podjelu rada izmeñu davatelja i korisnika franšize kojom korisnik svu svoju energiju usmjerava u osvajanje lokalnog tržišta i opskrbu kupca. uvoznik ili proizvoñač. s kontinuiranom ponudom zaključuje okvirne kupoprodajne ugovore. trgovac na malo teško može obavljati sve funkcije jednako profesionalno. te ovisno o tome odabire dobavljača.samostalni obrtnici i individualni poljoprivrednici Trgovačka poduzeća na veliko su najčešći i najpovoljniji izvor nabave jer imaju bogat asortiman robe različite kvalitete na jednom mjestu.tržnice na veliko . Usklañivanje ima organizacijski i ekonomski aspekt. Ako je prodavaonica korisnik franšize. Pojednostavljenim postupkom (telefonom. osloboñenje od nečega. a veći koeficijent obrtaja).uvozno-izvozna poduzeća . zalihama i naručenim količinama. Sve ostale poslove kao što su istraživanje tržišta.koje količine nabavljati s obzirom na brzinu obrtaja na kapacitet priručnog skladišta i prodajnog prostora na troškove nabave na očekivanu visinu prodaje Trgovac želi nabaviti robu uz što povoljnije uvjete. a to može biti trgovac na veliko. te su joj važne dnevne informacije o prodaji.trgovačka poduzeća na veliko.distributivni centri . Zalihu čini ukupna količina robe koja se nalazi u prodavaonici (u prodajnom prostoru.gdje. Trgovac na malo s odabranim dobavljačem za artikle iz standardnog asortimana tj. distributeri C&C . te ovakva podjela rada ima velike prednosti. nema čekanja na isporuke a robu kupuju po potrebi. Franšiza od franc.razna proizvodna poduzeća . robu osigurava davalac franšize. kontrolu uspješnosti i sl.

a ekonomski povećati zalihe onih artikala čiji promet raste. .- zalihe prema količini robe zalihe prema potražnji Zalihe prema namjeni su: .kvarenje robe koja nastaje najčešće kod prehrambene robe. Zalihe su ekonomski neopravdane i zbog toga što su gubici česti. Prirodni gubici. skladištenja i zaliha. smanjiti onih kojima promet opada i uvesti u prodaju novu robu za koju se očekuje dobar promet. Zbog toga trgovci koriste prednosti ambulantne dostave kad roba doñe „sama“ i to ne jednom nego više puta dnevno od različitih ponuñača.zaštitne . keksi. Zamjena svježim artiklima značajna je u poslovanju kratkotrajnom i lakopokvarljivom robom. otuñivanju i sl. a razlika ovisi o situaciji na tržištu i sigurnosti prodavaonice da omogući ravnomjernu opskrbu. mehaničkim i drugim promjenama. gubitak na težini. Gubici na robi u prodavaonici dijele se u dvije skupine: 1. prihvaćaju i povrat neprodane robe i ambalaže. a njihovi uzroci mogu biti u prirodi same robe. tjestenina i sl. lošoj manipulaciji. dijele se na: . I konačno optimalna zaliha je ona količina robe koja omogućuje ravnomjerno i kontinuirano poslovanje uz najmanje troškove kupnje. . vremenski i količinski nadopuniti prodanu robu u prodajnom prostoru.srednje kurentne Minimalna je zaliha promjenjiva veličina jer se mijenjaju uvjeti nabave i dinamika prodaje.nekurentne (roba koja se slabo prodaje na tržištu) . dopreme. Organizacijski je važno prostorno. a očituje se u biološkim.izložbene . Zaštitne su pak zalihe uvijek veće od minimalnih. kao što su: . uvjetima skladištenja. Dobavljači koji ambulantno opskrbljuju prodavaonice osim nadopune zaliha potrebnim artiklima i ponudom novih.kurentne (roba koja se kratko zadržava u prodavaonici) .kaliranje robe tj. staklo.optimalne Zalihe robe prema potražnji (ovisno je li potražnja pa tako i prodaja neke robe veća od prodaje druge robe). kemijskim. površini ili obujmu robe zbog sušenja. Maksimalna je gornja granica do koje se smiju stvarati zalihe robe.rastur koji je neminovan kod rasute (rinfuzne) robe pri manipulaciji . isparavanja i sl. 250 .lom koji nastaje kod lomljive robe npr.pričuvne Zalihe prema količini mogu biti: .maksimalne .radne .

itd. Takva zaliha. kao i svaka druga. robnog susjedstva. Kako bi proces preuzimanja prispjele robe tekao nesmetano. požari i sl. ali za vrijeme manje frekvencije kupaca. Proizvodi koji se po deklaraciji čuvaju na temperaturi ispod sobne temperature od 20 stupnjeva. zastare tehnologije ili nove mode. visokih cijena. moraju se držati u rashladnim vitrinama i hladnjacima. U rješavanju problema. temperature. i za sve druge oblike prodaje robe.nepakirani suhomesnati proizvodi . U prodavaonici prehrambene robe postoje odreñene specifičnosti. Od dobavljača roba se traži narudžbom koju trgovac šalje poštom ili pak sam odlazi do ovog odabire i kupuje robu te zaključuje nabavu. U postupanju sa robom ograničena vijeka trajanja.) i u prodajnom prostoru. osim povrata neispravne robe dobavljaču ili terećenja osiguranja robe. te održavanjem čistoće. mora se držati principa prvi unutraprvi vani.mliječni proizvodi . Preuzimanje robe od dobavljača treba obaviti pažljivo jer od tog trenutka na prodavaonicu kao kupca prelazi sav rizik u svezi preuzete količine i kakvoće robe.3. dokumentaciju za evidenciju i radnu snagu.pekarski proizvodi . Poslovoña i prodavači moraju svakodnevno vršiti kontrolu roka trajanja robe u prodavaonici a za sljedeće skupine proizvoda: .1. treba pripremiti prostor. može pomoći i sniženje prodajnih cijena robe. meso i sl. Stalnom kontrolom robe. osim prodavaonice. Ukoliko je prisutan prvi način narudžbe roba se naručuje tiskanicom zahtjevnicom. Najčešće se roba preuzima u priručnom skladištu prodavaonice. 10. Dobavljač prodavaonici odgovara samo za stanje robe kakvo je bilo prilikom isporuke. a što vrijedi naravno. pažljivom manipulacijom.ostali proizvodi koji mogu biti podložni kvarenju na sobnoj temperaturi Sve ostale proizvode kojima je rok trajanja duži od 30 dana kontrolira se svakodnevno. a pod pretpostavkom da se i dobavljač takve robe drži istog principa. nestručnim rukovanjem.2. dakle povećava troškove poslovanja.). Preuzimanje i evidencija prispjele robe Trgovac može robu naručiti usmeno ili pismeno iz centralnog skladišta ili od dobavljača. vlažnosti zraka. gubici na robi se mogu znatno smanjiti. Najprije se utvrñuje identitet pristigle pošiljke usporeñujući popratne dokumente (tovarni list. odnosno roba koja je prva dopremljena mora se i prva prodavati. Za robu koja je oštećena ili na bilo koji drugi način upitna u daljnjem plasmanu potrebno je što prije pronaći način da se ukloni iz prodavaonice. a neke nabavke (kruh. boljim izlaganjem. krañom i kao posljedica više sile (poplave. 251 . otpremnica) s narudžbom prodavaonice. kako ne bi s vremenom postala nekurentna roba i kroz zalihu opteretila poslovanje prodavaonice. U slučaju da robi istekne vijek trajanja (izraditi komisijski zapisnik) potrebno je robu povući iz prodaje. angažira kapital i izbacuje ga iz obrtaja. povećanim angažmanom u prodaji itd. Nasilni gubici koji nastaju nesavjesnim. Do takvih zaliha najčešće dolazi uslijed loše kvalitete robe.

specifikacijom. Pakovinom se smatra proizvod koji je bez nazočnosti kupca tako zatvoren da mu se naznačeni sastav i količina ne mogu promijeniti bez otvaranja ili očevidne preinake. Podaci se unose kronološki pod odreñenim brojem. Pakovanje jest komad upakiran ili zapakiran na odgovarajući način u skupno ili transportno pakovanje. Ista se još naziva i maloprodajna ambalaža jer daje prvu informaciju o proizvodu. standardom. vaganjem. Razlikujemo pojmove ambalaža i pakovina. Prodavaonica je dužna svaki pojedinačni artikl evidentirati u Knjigu popisa koju je obavezna ažurno voditi. a prema potrebi i laboratorijskom analizom. Pripremanje robe za prodaju Suvremeni oblici prodaje u kojima se kupac izravno suočava sa robom bez posrednika prodavača. U samoj prodavaonici. najčešće je prati dostavnica koju je ispunio skladištar na temelju narudžbe. Stavljanje u promet proizvoda bez potrebnih oznaka. Npr. brojenjem. Pakiranje je postupak odnosno tehnika pakiranja proizvoda u ambalažu odgovarajuće kakvoće. proizvoñaču i drugim značajkama bitnim za pravilnu ocjenu nekog proizvoda. tehničke upute) uvjerenja 252 . To treba raditi pažljivo uz pomoć priručnog alata kako se ne bi oštetila njezina prodajna ambalaža. tako da se kupac može brzo poslužiti dobivajući pritom maksimum podataka koje on može apsorbirati u kratkom roku. odvajanjem od transportne ambalaže. Odmah se utvrñuje i kakvoća isporučene robe i to: stručnim pregledom (organoleptički) usporeñivanjem s uzorkom. najčešće poslovoña potpisuje dostavnicu i na temelju dokumenta prijama robe koji se tada otvara u prodavaonici potvrñuje prijam. Takoñer ćemo razlikovati pojam pakiranja od pojma pakovanja. Ambalaža mora ispunjavati svoju osnovnu zadaću zaštite i čuvanja sadržaja pakovine u svim predvidivim uvjetima distribucije. Za sve nedostatke u količini i kakvoći robe treba sastaviti komisijski zapisnik i odmah ga uručiti dobavljaču. Originalno pakirana roba preuzima se prema ispravnosti originalne ambalaže. oblika i načina zatvaranja proizvoda. Zbog toga se roba prethodno priprema za prodaju. traže robu koja je prodajno aktivna.kalkulacija ako se na istom obrascu izračunava i prodajna cijena robe. Robu s nedostatkom treba izdvojiti i pažljivo čuvati do konačnog rješenja na uloženi prigovor. a često je i odlučujuća pri donošenju odluke o kupnji. isprava (deklaracije. Ako roba stiže iz centralnog skladišta. prijamni list ili primka . a detaljno u vlastitom skladištu. Količina se prema vrsti robe odreñuje npr. originalno pakovanje se kod preuzimanja u trgovini ne otvara već provjerava samo ispravnost ambalaže i vidljivi nedostaci. Ulaz robe u prodavaonicu evidentira se na temelju popratnih dokumenata pristiglih s robom. skladištenja.Zatim se utvrñuje količina isporučene robe i to odokativno ako mjesto isporuke nije skladište prodavaonice. mjerenjem. jamčevni list.4. Najveći dio robe široke potrošnje pakira se u neodvojivu i potrošnu ambalažu. ali to ne odgaña preuzimanje robe.1. 10. prodaje i uporabe proizvoda. npr. popis ovlaštenih servisa. Specifikacija robe detaljan je popis robe koji se koristi kad se u prodavaonicu šalje roba šireg asortimana ili roba neke odreñene specifikacije. Pripremanje robe započinje već kod njenog preuzimanja.

o kvaliteti i sl.materijale za pakiranje (ambalaža) .količine proizvoda u pojedinačnoj ili zbirnoj pakovini .naziv i adresu proizvoñača . a što se vidi iz odreñene isprave (certifikata). propisuje: . sastav i dr. kao dokaz da je sustav kakvoće dobavljača sukladan odgovarajućoj normi (npr. telefon) Deklaracija mora biti ispravna.tip proizvoda . Treba razlikovati dva tipa certifikacije. ISO 9000) Postupak deklariranja proizvoda podrazumijeva navoñenje na ambalaži.identifikaciju proizvoda.naziv proizvoda .uvjete i zahtjeve glede načina pakiranja .certifikat sustava kakvoće dobavljača.sukladnost s propisanim uvjetima . originalnoj pakovini. sankcionira se visokim kaznama i ruši ugled prodavaonice. proizvode za koje je obvezno deklariranje odreñeno posebnim propisom i 253 . uvoznik. adresa. potpuna i ispisana na hrvatskom jeziku i latiničnim pismom. Kod deklariranja proizvoda treba razlikovati dva slučaja: 1. Deklaracija proizvoda mora sadržavati najmanje ove podatke: . kao osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija.način pakiranja .proizvoñače i pravne i fizičke osobe koje stavljaju proizvod u promet Deklariranje proizvoda obavlja proizvoñač. uvoznik ili zastupnik. proizvodu ili na naljepnici podatke za: . .zemlju podrijetla .naziv i adresu uvoznika – za proizvode iz uvoza (skraćeni naziv tvrtke.) Zakon o normizaciji.značajke ambalaže za originalne pakovine (proizvoñač.obvezu dobavljača da pribavi potvrdu o sukladnosti za proizvode koji podliježu potvrñivanju kakvoće prije stavljanja proizvoda u promet i . Propisi o pakiranju proizvoda odreñuju: . i to: .certifikat proizvoda kao dokaz da je proizvod sukladan odreñenoj specifikaciji prema odgovarajućoj normi.obvezatnu deklaraciju za svaki proizvod Pojam sukladnosti proizvoda podrazumijeva postupke i metode ispitivanja kojima se potvrñuje da je ispitani uzorak proizvoda sukladan odreñenoj normi. Za kupca oni znače različitu garanciju. i .

Za proizvode koji moraju imati jamčevni list troškove po osnovi jamstva snosi davatelj jamstva tj. točno informiranje kupca i legalitet poslovanja. uvoznik:“TERA“. Trgovci bi trebali biti svjesni da im poznavanje osnovnih pojmova o kakvoći proizvoda.način uporabe .dječja 7. a podliježu nadzoru kakvoće. veličina obuće: 42 3. priborom i drugim proizvodima bez kojih se taj proizvod ne može upotrebljavati prema svojoj namjeni. način održavanja 8.vrstu i naziv ili vrstu i E broj upotrebljenih aditiva .naziv. sjedište i zemlja proizvoñača . Danas potrošači biraju artikle s oznakom „bio. te na svakom originalnom pakiranju moraju imati deklaraciju sa sljedećim podacima: . oznaka proizvoñača: «BATA» 2.) Primjer deklariranja kožne obuće: 1. muška – ženska .vrstu i količinu sastojaka dodanih proizvodu da bi se povećala njegova biološka vrijednost . Proizvodi čija su svojstva opasna za korisnike i okoliš moraju imati i upute za uporabu.bitna obilježja za kakvoću proizvoda . Ispisan je na hrvatskom jeziku i uz njega prodavač prilaže i popis ovlaštenih organizacija.uvjeti skladištenja i čuvanja . Načini poljoprivredne proizvodnje ili tehnologije prerade postaju robnom markom i 254 . podaci o materijalu Tehnički složeni proizvodi moraju imati tehničke upute i naveden rok osiguranog servisiranja (ovlaštene servisere) i opskrbe tržišta rezervnim dijelovima. uvoznik ili zastupnik strane tvrtke. Osječka 197. način izrade proizvoda 9.datum proizvodnje i rok upotrebljivosti navoñenjem mjeseca i godine do kada je proizvod upotrebljiv . potreba certificiranja ili obveze deklariranja proizvoda omogućava siguran nastup na tržištu.upozorenje za potrošača Deklaracija na prehrambenim proizvodima uz podatke propisane Zakonom o normizaciji treba sadržavati još i ove podatke: . vrsta obuće. Zagreb 5.“ „prirodni“ te ekološki prihvatljive proizvode. proizvode za koje nije posebnim propisom propisana obveza deklariranja. zemlja uvoza:Italija 6.2.naziv proizvoda . proizvoñač.drugi podaci važni za potrošača (uputa za pripremu i sl.osnovne sastojke proizvoda .neto količina . oznaka artikla: „Romario“-1715274 4.

Iako je u Hrvatskoj donesen Pravilnik o postupanju s ambalažni otpadom. Dokaz za to su trajne slike ambalaže izbačene pred prodavaonice. koji predstavlja EAN broj proizvoda na osnovi kojeg je kod dobiven. svježe povrće. trgovina. U simbol je uključen i jedan niz lako čitljivih brojeva ispod koda. obvezna je na mjestu gdje je roba izložena (polici) ima i informativnu i propagandnu svrhu pa je važno da bude: .označava cijenom (iz primke-kalkulacije) i rednim brojem Knjige popisa u kojoj je artikl evidentiran . Za originalno označavanje pakovina EAN je razvio dvije verzije i to: . U svojim nabavkama svakako trebaju odabrati proizvode sa vrlo jakom komponentom ekološkog pristupa jer oni imaju perspektivu opstanka na tržištu. voće. ako ne glavni. i odraz naše nekulture.kao npr. ovisno o vrsti robe kako bi bila što privlačnija. . nakon raspakiranja. Danas proizvodi u trgovini stižu označeni EAN (Eurepean Article Numbering) linijskim simbolom.sortira po vrsti kakvoći.istaknuta jasno i čitljivo . odjevni predmeti očetkaju. koja u ambalaži pronalazi mnoga rješenja u svom poslovanju.standardnu verziju EAN – 13 sa 13 pozicija u svojoj strukturi. Ambalažni otpad skuplja proizvoñač odvojeno po vrstama ambalažnog materijala u spremnike postavljene za tu namjenu. izglačaju i sl. Odvojeno skupljanje ambalažnog otpada treba obavljati unutar poslovnog prostora ili u naselju za to odreñenim mjestima. naizmjeničnim svijetlim i tamnim modulima različitih širina na svijetloj podlozi.točna i vjerodostojna Cijene kao i posebne ponude koje su uvijek jasno istaknute ulijevaju povjerenje kupcu. veličini. pa je ona postala. riba.čisti i dotjeruje. prednost dati ambalaži koja je kao ambalažni otpad prihvatljiva za okoliš i za koju su osigurani uvjeti za odvojeno skupljanje i obrañivanje. koji predstavljaju brojčanu oznaku artikla koju je moguće prepoznati optičkim čitačem na blagajni. Važno je ne zaboraviti i ekološku funkciju ambalaže tj. npr.vidljiva sa što veće udaljenosti . podijeljenih u četiri skupine: zemlja proizvoñač (za Hrvatsku 385) broj proizvoñača (4 numerička mjesta) broj za artikl (5 numeričkih mjesta) 255 . poljoprivredni proizvodi. .oprema odgovarajućim dokumentima Cijena proizvoda. proizvoñačima i sl. U daljnjoj pripremi. povrće i voće očisti. prerañevine od mlijeka i roba u rinfuzi. markama ili skupinama. a ono najvidljivijim zagañivačem prirode. često ne zna što s njom po njenoj uporabi i stvara probleme ne samo sebi nego i sredini u kojoj se nalazi. roba se: .postavljena uvijek ondje gdje se očekuje da bude postavljena te . osim što je uvjet prodaje tj.nezaobilazan su dio prestižne propagande na što i trgovci moraju računati. priprema za prodaju odgovarajućom tehnologijom prepakiranja i pretpakiranja . meso.

Najveći učinak tj.napraviti svakodnevnu inventuru . podjednako sudjeluju proizvoñač i trgovac jer o naklonosti potrošača ovisi uspjeh i jednih i drugih. ona se smješta u priručno skladište ili unosi i izlaže u prodajni i izložbeni prostor prema postavkama unapreñenja prodaje i marchandisinga o prezentaciji proizvoda kupcima.2.utvrditi porezne obveze .veće povjerenje i zadovoljstvo kupaca itd. pod nazivom POS marketing. stanje proizvoda. U tim aktivnostima.izostaviti upisivanje cijena . zakidanju na blagajni . Iskustvo govori da su trgovci s naprednim tehnologijama kao što su POS sustavi. Očitavanje se obavlja skenerima ili čitačima ugrañenim u vage ili blagajne (kompjuterske blagajne – POS sustavi). raspoložive zalihe i sl. racionalizacija u poslovanju postiže se smještajem preuzete robe odmah u prodajni prostor jer osim jednokratne manipulacije posluje se s manjim zalihama. danas. 10. a to može obaviti samo trgovac koji dobro poznaje prirodu proizvoda. Izlaganje robe Kad je proces pripreme robe za prodaju završen na najbolji način. Cilj je te aktivnosti osmišljavanje i praćenje mjera koje posredno i neposredno utječu na odluku o kupnji. broj za proizvod pripremljen je za elektroničko očitovanje na prodajnom mjestu ili u bilo kojoj fazi u distribucijskim kanalima. Pretvoren u EAN kod.otklanjanje grešaka pri mjerenju.Saturacija propagandnih poruka putem klasičnih medija . Na takvu strategiju najviše su utjecale dvije pojave: .unapreñenje asortimana i optimalizaciju zaliha . vaganju.onemogućiti otuñivanje ili utvrditi gdje je nastalo . Tamo se kodirana aplikacija ponovno u trenutku precizno i nepogrešivo pretvara u ljudskom oku dostupnu brojčanu i slovnu informaciju.kontrolirati eventualni manjak . Unapreñenje prodaje izdvaja se kao posebna grana marketinga i dobiva novu dimenziju.koda bolje poslovali i više privlačili kupce.- kontrolni broj skraćenu verziju EAN – 8 za proizvode pakirane u ambalaži manje površine. ručni ili stolni čitači bar .prepoznati u kojoj je fazi došlo do propusta ili pogrešaka u poslovanju . na povećanje prometa na prodajnom mjestu. Kompjutorske blagajne raspolažu i podacima o ukupnoj zalihi svakog artikla u prodavaonici i prodanoj količini. Na taj je način moguće: . ali prije svega na povećanje efikasnosti i profitabilnosti prodajnog mjesta.Promjene u procesu donošenja odlika o kupnji 256 .utvrñivanje optimuma prostora na policama za pojedine grupe proizvoda . elektroničke vage u mreži s POS sustavima.

promotivne akcije. širenje razmaka meñu regalima i stalcima za prezentaciju robe povećava promet za 30%. a to je kako što više prodati. već nailazi na ljubazno osoblje. i profitabilnost police. Iako je veći dio podataka o robi kupac dobio putem medija. postaju sve važniji.informativna i promotivna sredstva u prodajnom prostoru kojima se ostvaruje na samo ljepši izgled već i bolji rezultati u prodaji. Kako što bolje iskoristiti sav raspoloživi prostor. a trgovci optimalno raspolagati prostorom i postići najveći (dnevni) obrtaj na polici. te kompletna atmosfera prodavaonice. Rješenja za: . Još jedna engleska riječ koja se koristi u marketingu. Neposredno komuniciranje s potrošačem i prodajno mjesto. ograničenosti prostora. Naime.raspored roba u tokovima kretanja kupaca .Zbog inflacije oglašavanja. činjenica da se borba za potrošača prenijela na prodajno mjesto. Vrše se dodatne analize i sprovode istraživanja.pravci kretanja uz zidove i slabe prodajne površine tj: . Onom tko se ozbiljno bavi prodajom. a čak je dokazano da smanjenje količine robe. Kvalitetno prezentiranje robe prenosi poruku kupcu koja govori kakvom je pažnjom i poštovanjem trgovac na malo birao robu za svoje kupce. spontane kupnje u samoj prodavaonici. prodajno aktivne zone ili „vrući“ dijelovi prodavaonice kao npr: . Merchandising upravo pomaže pri ostvarenju najvažnijeg cilja prodaje. a najintenzivnije su one u visini oka . a poznato mu je da svaki kupac u trgovinama. gdje kupac zapravo donosi konačnu odluku o kupnji. To pravilo postaje i uvjet uspješnosti prodavaonice. pruža moderna trgovačka tehnika tzv. posebne ponude. Kreativno se koristi privlačna snaga robe. za njegovu planiranu ili trenutnu odluku o kupnji važni se uz asortiman. a poruke se sve teže razlikuju i pamte. a označava ne samo način izlaganja već sav prostor koji kupac može doseći pogledom (display). oko 70% prodaje artikala dnevne potrošnje rezultat je impulzivne tj.izlaganje robe na policama . atraktivno izlaganje. usluge i cijene i razni mamci npr. ova tuñica je poznata.ulazni prostor -donji dijelovi polica 257 . dobru kakvoću robe i razmjerno umjerene cijene te da to više nisu prednosti koje privlače kupce. dostupnost i informiranost kupca o robi.površine na koji kupac automatski baca pogled pri promjeni pravca kretanja . marchandising.dijelovi gondola (središnjih polica) koji strše .površine s desne strane toka kretanja kupaca. Prepuna polica nije uvijek način da prodamo više.police na lijevoj strani pravca kretanja . a postići preglednost.područja na izlazu kod blagajne .istaknuta dodatna mjesta . Proučavajući tako tokove kretanja kupaca mogu se uočiti mjesta zadržavanja kupaca tj. Zbog sve šire ponude. dobavljači se trude dobiti najfrekventnija mjesta za svoje proizvode. klasični mediji postaju sve skuplji.

Takoñer je važno osmišljenim putokazima oživiti dijelove prostora sa manjom prodajom.na kojima se želi postići brzi obrtaj . mjesta gdje je kretanje kupaca najveće. bez neke poruke 258 . ukrasni papir i samoljepive trake.koji se zbog malih površina mogu predvidjeti u kupnji.2. Na glavnim pravcima kretanja postavljaju se proizvodi: . Mikrolokacija artikala na polici može biti odlučujući čimbenik u prodaji.koji trebaju velike površine za izlaganje . strogoj sredini prodajnog prostora koji se lako zaobilazi slažu se proizvodi: . s oznakom novo na licu mjesta gdje je roba izložena znatno povećava prodaju. 10.1. olakšava traženje i izbor kupcu. precizno izlaganje bez ikakvih „rupa“ stvara kod potrošača želju da ne narušava čitav red. Tako se na jednom mjestu može naći oprema. Kriterij slaganja Za trgovca je najvažnije pronaći na koji će način kupac najvjerojatnije birati proizvod i donijeti odluku o kupnji.-uvučene površine i kutovi Vezano za pravce kretanja utvrñuju se i optimalne lokacije za izlaganje pojedine robne skupine ili pojedinih artikala.novi proizvodi .koji se kupuju impulzivno . Ovim načinom postiže se i veća preglednost i laka prezentacija kupaca. Ravnopravnost u slaganju postiže se okomitim slaganjem robe tako da najpopularniji artikli svih dobavljača imaju priliku biti izloženi u visini očiju. Napisi i poruke npr.koji se kupuju ciljano . Primjenom odreñenih pravila i načela. Kombinirano izlaganje artikala koji imaju neku srodnost osim što potiče na spontanu kupnju. Kompaktno. Poznavajući kupovne navike i preferencije svojih kupaca te značajke pojedinih proizvoda trgovac na malo će moći ispravno prezentirati proizvode. biti zadužen za kombinirano izlaganje. Podsjetimo se na ono što smo već istaknuli: najprofitabilniji artikli i proizvodne marke trebaju dobiti najbolja mjesta tj. Jednako tako: . jer je frekventnija polica na desnoj strani kretanja kupaca i to u visini očiju.previše različitih proizvoda nepovezano izloženih. U trgovini netko mora osim ovih uobičajenih poslova. hrana i kozmetika za bebe ili čestitke. Nevažno je kako bi prodavač smjestio pojedini artikl. vizualna prezentacija robe je umijeće kojem je cilj povećati prodajni potencijal robe istodobno održavajući ugodnu i stimulativnu atmosferu kupovanja. Na manje aktivnim površinama npr.koji se kupuju dnevno Važno je proizvode kod kojih se zadržava većina kupaca ne koncentrirati jer uzrokuju usko grlo toka potrošača kroz prodajni prostor.

ovi su kupci pod jakim utjecajem poznatih marki i kupuju ono što kupuje većina. nerado odustaju zbog jeftine ponude.pokretljivost kolica . sve za ñake.strah od pogrešnog uhićenja a novog kupca: . I jedni i drugi ne trpe pritisak dok kupuju i samodopadnost trgovaca. Zbog mnogih situacija u prodajnom prostoru kupci se uzrujavaju i gubi se njihova lojalnost. Slična su i tematska izlaganja za pojedine skupine potrošača npr. Ponašanje i očekivanje većine kupaca oblikovala je masovna proizvodnja. konformisti. pažnja i povjerenje i u potrazi je za „novim“ proizvodima i ugodnom ambijentom i atmosferi.uski i zatrpani prolazi . Npr. starog kupca najviše uzrujava: . usprkos višoj cijeni i suženom izboru. Nedovoljno informirani. nesusretljivo ili ignorantno osoblje . Ali sve je više upućenijih kupaca sa složenijim zahtjevima za kvalitetom robe i usluga. zaposleni.stariji kupci koji im blokiraju put Stari kupci i pored stresne i zamorne situacije u velikim prodajnim objektima.nedovoljan broj. posebne prigode i sl.pokretljivi i uvijek u žurbi.- previše stvari koje pobuñuju pažnju izloženo u isto vrijeme zbog čega svaka od njih gubi na značenju previše naguranih proizvoda na polici ili previše različitih proizvoda neuredno i nemarno izložena roba s neurednom ambalažom koja izaziva sumnju u kvalitet kompletnog asortimana premalo izloženih proizvoda stvara efekt siromašne i nepotpune ponude često mijenjanje lokacije svake kategorije proizvoda zbunjuje kupca. „Novi“ kupci. 259 .ako proizvod promijeni mjesto . „Novom“ kupcu izuzetno nedostaje vrijeme.sigurnosne kamere .ako nema omiljene marke pa mora tražiti drugu . u oba spola.nove oznake u prostoru . i sve će više utjecati na masovnost i prodajni asortiman moderne trgovine.glasna glazba i prečesto oglašavanje na razglas .nedostatak vremena tj. „Novi“ kupac prevladava u svim starosnim skupinama.previše informacija . teže se snalazi ulijeva nepovjerenje kupcu te izbjegava takve prodajne prostore Kako bi se privukla posebna pozornost kupaca ili istaknuo novi proizvod česta su specijalna izlaganja posebno pripremljena kao neovisne postave. Ovakva izlaganja sponzoriraju i proizvoñači koji na taj način stječu saznanja o potrošaču.previše izbora . To su privremene prodajne točke na mjestima veće frekvencije kupaca. masovni marketing i masovna potrošnja. dugo čekanje ili traženje nekog proizvoda . i u svim društvenim skupinama.

a manjim dijelom u prodajnom prostoru. korisni su u informiranju kupaca i omogućavaju lakše snalaženje u prodajnom prostoru. sposobnim osobljem koje ih uvjerava kako su posebni. Slaganje po paleti boja Unutrašnjost prodavaonice snažno će utjecati na kupca i njegovu predodžbu o prodavaonici čim zakorači u nju. Izlog Što je izlog? Produžetak trgovačkog interijera ili izraz poštovanja prema konzumentu akcije izlaganja.2. jer osim što reklamiraju proizvod. Isticanje cijena i internih obavijesti Nove trgovine osvajaju i zadržavaju kupca na samo primjenom psihologije tj. informativnog i reprezentativnog. Isticanje internih (reklamnih) obavijesti mora biti profesionalno jer ništa tako brzo ne uništi ugled trgovca na malo kao loše. preko poduzetnog osmišljavanja elemenata privlačnosti. vrijedni i važni nego i suvremenom tehnologijom za bržu i jednostavniju kupnju te raznim tehničkim pomagalima i medijima u samom prostoru npr. Izlog je svakako i prostor koji suptilna aranžersko-dizajnerska i scenografska duša prepoznaje kao mjesto ili izbor umjetničkog izražavanja. do pravih pozornica taštine vlasnika prodavaonice. kompjutorskim ekranima s informacijama o svim vrstama proizvoda koji se nude i sl. U praksi naše trgovine na malo većina se organiziranih „display“ aktivnosti poduzima u izlogu. 10. trgovac na malo treba posvetiti osobitu pozornost. Boja je posebno snažan instrument kreiranja povoljnog ugoñaja. jednom za kupca od najvažnijih čimbenika kvalitetne prezentacije robe.2. s ciljem zaustavljanja prolaznika. Promotivni materijali raznih proizvoñača. Pritom ne mislimo samo na boju koja prevladava u interijeru nego i na boju robe. ili kupuje preko interneta. Važno je isticanje cijena uskladiti s image-om prodavaonice. zadržavanja pred svojom ponudom. To znači da će u prodavaonici tipa samoposluživanja cijena na polici biti naglašena i istaknuta tako da kupac lako i brzo može pročitati cijenu proizvoda koji ga zanima. kao najstarijom službom tržišnog komuniciranja. privlače kupce i tako povećavaju prodaju. rukom napisana obavijest. od onih koji u komunalnom smislu tvore parter urbanog kompleksa samo kao informacija o sadržaju prodajnog prostora. trgovac može iskoristiti kao značajnu investiciju u koju ne ulaže. Postoji jednostavno pravilo koje kaže da se roba slaže prema spektru boja od svjetlijeg prema tamnom i slijeva na desno. za oblikovanje tri vrste izloga tj. prodajnog. Ima svakakvih izloga.prelaze u manje trgovine u kojima može razviti odnos sa osobljem. Pri tome se koriste službom aranžiranja. 260 . Cjenovnim karticama i etiketama tj. tržišnog informiranja potrošača i poticanja potrošača na posjet prodajnom prostoru.

Ostavke merchandising-a važne za povećanje prodaje primjenjive su u prodajnim objektima robe svakodnevne potrošnje. a svaki će aranžer za izlog reći da je prostor ozbiljne pripreme i osmišljavanja zadatka. dobro osvijetljenim. Naime sve je teoretski obrañeno na putu ka profitu. No. pokazat će nam i sljedeći primjer danskog trgovačkog lanca neto. Zapušteni ja pak izlog. Tvrdnje poslovoña ovog lanca čak idu i u smjeru veće elastičnosti starijeg osoblja na promjene koje su u odreñenom trenutku provodili. čak i dizajn artikala i njegova kvalitativna pa i ergonomska svojstva. Često mijenjanje postave izloga takoñer je zahtjev koji ova pozornica traži od trgovca. otvarajući prodajne punktove pod nazivom „Markt 45+. slika je trgovca i njegovog odnosa sa prolaznikom s kojim želi poslovati. Ali vratimo se učinkovitosti merchandisinga koji je veoma važan za unapreñenje prodaje. image-a prodavaonice ali i za utvrñivanje odreñenih standarda zaposlenima i to ne samo za prezentaciju proizvoda nego cjelokupnu organizaciju poslovanja prodavaonice. većina zanatlija i onih koji pružaju razne druge usluge ipak su svjesni važnosti svog „prozora u svijet“. često u realizaciji svojih ideja nailaze na poslovoñe prodavaonica koji ograničavaju njihovu kreaciju zahtijevajući konzervativni izgled izloga i inzistirajući na pretrpanosti robe u izložbenom prostoru što se ocjenjuje posve pogrešnim postupcima. racionalnije osmisliti ili čak sve preokrenuti naopako. Jedan od poslovoña prodavaonice primijetio je kako mladim ljudima sa kojima je radio bilo potrebno sve ponoviti tri puta prije nego što bi se odlučili za rad. Meñutim. te da je pravilo da se izlozi u središtu grada obnavljaju jednom sedmično. Razmatrajući informacije dobivene od zaposlenika može se zaključiti da zreliji ljudi jednostavno ne žele raditi sa mlañim ljudima čije im životne navike ne odgovaraju i što bi se u takvoj kombinaciji vjerojatno odrazilo na slabije poslovanje koje bi se vjerojatno pripisalo zrelijoj prodavačkoj strukturi.Trgovina je tako nezamisliva bez izloga! Sam izložak je model koji predstavlja i sebe i umjetnika. Osjećaj da se na njih gleda kao na „otpisane“ pokazao se kao dodatno motivirajući za zaposlenike koji su ga znali iskoristiti u smjeru boljih poslovnih rezultata. a na periferiji svaka dva tjedna na temelju već pripremljenih sezonskih i godišnjih planova. nesvakidašnjim eksperimentom po ideji dijela upravljačke strukture. Prosjede gospoñe iza rashladne vitrine. prodavači prorijeñene kose i naborane blagajnice zaista ne potkrepljuju naše prve asocijacije već zahtijevaju bolje. Tražeći po ekonomskoj literaturi nismo naišli da se izlog tretira kao element trgovine. Specijalizirane 261 . Da se prodaja i angažman osoblja uvijek može bolje. otvorenije i slobodnije promišljanje poslovanja. ali izlog ne. prepušten gradskom smogu i otiscima. U tom smislu. od skladišta do lokacije i veličine prostora. aranžeri. Da tvrdnje nisu puka propaganda pokazuje i činjenica da je prodajni lanac usvojio i sasvim novi koncept u trgovini. Naime. najmanje što mogu je držati izlog čistim. a čak i tada bi nerijetko čuo riječ „kasnije“.“ koji nedvojbeno signaliziraju kupcima prodavače kakve životne dobi mogu očekivati u navedenoj trgovini. ostvaren je bolji prodajni rezultat na osnovu bolje ali vremešnije usluge. stjecanje povoljne slike tj.

ili je previše onih koji ulaze. 10. a najčešće se odvija kroz sljedeće faze: . cijena i trgovačke sposobnosti. razgledavaju. a broj je onih koji kupuju kao i iznos same kupnje u velikoj mjeri funkcija kvalitete robe. mijenjati asortiman. promet boljom lokacijom. broj onih koji ulaze povećava se boljim izlozima i obavještenjima o prodaji. tržište. ne treba se prepustiti zadovoljstvu uhodane prodaje. kritičar.Zbog povećane konkurencije . U većim prodavaonicama s više prodavača. Proces prodaje teško je definirati nekim čvrstim modelom. pozdravljanje . upoznavati uvijek iznova vlastite kupce. roba nije dostupna kupcu (izmeñu nje i kupca je pult i prodavač). ili i oni koji kupuju – malo kupuju.letci. Malo prodavači procjenjuju prodajnu učinkovitost promatranjem četiri pokazatelja: 1.prodavaonice s užim. postotak onih koji ulaze u odreñenu prodavaonicu 3.U slučaju pada utjecaja na tržištu .Prilikom nabave novih proizvoda u vrijeme prodaje starih zaliha . svaki se problem može riješiti. Prodaja robe Tehnika prodaje robe potrošačima u prodavaonici ovisi o tome je li trgovac primjenjuje klasičnu ili suvremenu metodu prodaje. Trgovački putovi se premještaju.obavijesti u prodavaonici i izlogu i dr.Početkom nove sezone . Dakle. Meñutim. prosječni iznos ostvaren po jednoj prodaji pojedine prodavaonice Prodavaonica što slabo posluje mogla bi se nalaziti na slabo prometnom mjestu.radio. . Ne treba biti isključivo trgovac već ponekad i istraživač. postotak onih koji su ušli i kupili 4. a dubljim asortimanom za informiranje potencijalnih kupaca koriste i druge oblike promocije. lokaciju. lokalna TV . ili nedovoljno prolaznika ulazi u prodavaonicu. izravna pošta . Najčešće su to: .Za vrijeme aktualnih dogañaja i dr. ali ne kupuju. saznati što radi konkurencija. U manjim prodavaonicama jedan prodavač prodaje svu robu u prodavaonici najčešće na klasičan način tj. broj ljudi koji prolaze u prosječnom danu 2. Navike se ljudi mijenjaju.utvrñivanje potreba poticajnim pitanjima i pozornim slušanjem 262 . primjenjuju se suvremene metode prodaje (samoposluživanje i samoizbor.pridobivanje kupčeve pažnje i stvaranje pretkupovnog raspoloženja . a mijenja se i trgovina.prilaženje. usporediti se s njom.3. roba je dostupna kupcu) i svaki se prodavač zadužuje za prodaju pojedine vrste robe ili robne skupine.

pokreti.psihološkog aspekta i . zbog konkurencije i alternativnih mogućnosti kupnje sve manja. prodajno osoblje mora: Pomoći kupcu pri izboru.u okviru asortimana prodavaonice . emocionalna stabilnost. vedar opći ton raspoloženja. ljudske potrebe i mogućnost njihovog zadovoljavanja.racionalnim poslovanjem prodavati svoju robu uz uvjete povoljnije od uvjeta svojih konkurenata 263 . Zbog toga prodavač mora poznavati osnove ponašanja ljudi. kada osjetljivost i izbirljivost kupaca raste.uvoditi novitete te širiti znanje o novim proizvodima. Takoñer previše samozadovoljstva. stručnim i praktičnim osnovama trgovačkog zanimanja već i druga obilježja kao karakterna obilježja tj. tehnologijama . kultura ponašanja. ekonomske čimbenike ponašanja). a to može ako dobro poznaje robu koju nudi i to sa: . previše rutine i premalo brige za potrošača bila su im glavna obilježja. motive zbog kojih kupuju. navike. dopunska ponuda 5. držanja tijela. govor. vještina i navike stečene teorijskim. lako uspostavljanje kontakta s drugim ljudima. što utječe na njihovo ponašanje (sociološke. Prodajni razgovor se dijeli u nekoliko faza: 1. dobar izgled. Prodavač je stalno izložen pogledima kupaca te da bi uspješno obavljao svoju djelatnost.tržišnog . uspostavljanje kontakta s kupcem 2. a lojalnost pojedinoj prodavaonici. Glavna okupacija naših trgovaca dugo je bila povoljna nabava i prodajne cijene koje pokrivaju sve troškove i potrebnu dobit. prodajna prezentacija 4.kvalitetom i sadržajem svojih usluga što bolje zadovoljiti potrošače . Danas. zaključivanje prodajnog razgovora Ne postoje dvije iste situacije pa se govori o „situacijskom pristupu“ kada prodavač prilagoñava svoje ponašanje kupcu i općoj situaciji u prodavaonici.- prezentacija proizvoda uz objašnjavanje i poticanje želje za kupnjom proizvoda. ekstrovertiranost. za njegov stil rada nisu potrebni samo znanje.tehnološkog . definiranje potreba kupca 3. Savladavanje prepreka i traženje zajedničkog rješenja na obostrano zadovoljstvo Zaključivanje prodaje nakon potvrdnih znakova kupca Dopunska ponuda konkretne robe kojom se dopunjava prethodna kupnja Pakiranje i naplata Uljudan ispraćaj Takoñer i prodajni razgovor nije mehanizam koji se jednom nauči i onda primjenjuje u svim situacijama.

prodaju automatima.značajke robe. što treba sadržavati ponuda. Prodaja robe po posebnim uvjetima Trgovac je dužan prodavati robu koja odgovara obilježjima navedenim u deklaraciji na ambalaži što se tiče i kakvoće i količine.svim su potrošačima osigurani jednaki uvjeti u trgovini na malo . načini prodaje raznih vrsta proizvoda npr: robe trajnije upotrebe.) .roba kojoj je sezona prošla.demodirana roba i roba s nedostacima . mora odgovarati kakvoći usluga koje pružaju specijalizirani davatelji tih usluga. te dopunsku robi i pribor.dovoñenje potrošača u zabludu o posebnim obilježljima i svojstvima proizvoda temeljem koje bi potrošač mogao steći pogrešnu sliku o robi i na taj način pretrpjeti štetu 10. god: .prodaja robe za zimnicu 264 . odgovornosti i poslovnog morala u odnosima trgovac .prigodna sajamska prodaja . ili je na kraju vremena sezone . što trgovac ne smije i kojim se sredstvima ne smije koristiti u informiranju potrošača Kod ponude robe potrošačima trgovac je dužan obavijestiti i upozoriti potrošača na: .uvjete prodaje .3.pružanje netočnih i nepotpunih obavijesti . medalje. robe po narudžbi.potrošač .vrijednost robe . Prodaja robe tj. što je dužnost trgovca u obavještavanju potrošača. osim prodaje robe.razvija se načelo solidarnosti. ateste i dr. servisiranja i mogućnosti nabave rezervnih dijelova .1. njezina obilježja i osobine (vrsta i sastav robe.ureñuju se gotovo sva pitanja u kupoprodajnim odnosima U posebnim uzancama se tako obrañuju ova područja: .Posebnim uzancama u trgovini na malo kao (dobrim) poslovnim običajima. robe iz izloga. itd.uvjete jamstva.) . Kakvoća usluga koje obavlja trgovac.pripadajuću dokumentaciju (certifikate. mogućnost i način upotrebe.prešućivanje pojedinih osobina proizvoda . odnosno proizvod Protivno je načelu poštenja i savjesnosti trgovca: . koje je ustanovila skupština Hrvatske gospodarske komore još u veljači 1995.priznanja. nagrade što ih je primio proizvoñač. Prodaja robe pod posebnim uvjetima obuhvaća: Prodaja robe po sniženim cijenama . prodaju starih stvari. porijeklo.informiranje potrošača tj.

Prodaja robe s nedostacima Trgovac je dužan obilježiti nedostatak na robi i razmjerno gubitku vrijednosti robe utvrditi novu (nižu) prodajnu cijenu. Getro organizira akcije svakih 15 dana u kojima je zastupljen cijeli asortiman. Ako trgovac oglasi prodaju robe po sniženim cijenama dužan je i prodavati robu po tim cijenama.psihološkim – zadovoljstvo kupca (ostvarenje želja) i zadovoljstvo prodavača (porasla prodaja i ispraznila se skladišta) . Tako snižene cijene moraju biti niže od cijene tih proizvoda utvrñene u knjizi popisa prije oglašavanja sniženja. Trgovac ne smije dovoditi potrošače u zabludu oglašavajući rasprodaje prividnim sniženjem cijena. To je prodaja odreñene količine robe jednog proizvoñača u odreñeno vrijeme. utvrditi ugled trgovine i pronijeti dobar glas o tvrtki. Konzum kontinuirano provodi akcijske 265 . zabranjeno je naručiti i uključiti u rasprodaju nove količine robe koja je predmet rasprodaje u vremenu trajanja rasprodaje. U rasprodaju se može uključiti samo ona količina robe koja je utvrñen a popisom prije rasprodaje ili je naručena prije objavljivanja rasprodaje. dobiti puno više besplatne reklama.ekonomskim – trgovine moraju što prije isprazniti skladišta kako bi se riješile vrijednih zaliha zbog novih proizvoda i došle do novog kapitala . koje odstupaju od prosječnosti privući će više kupaca. Sezonske rasprodaje temelje se na sljedećim principima: . Trgovac može u svojim uvjetima poslovanja imati i stalnu rasprodaju po sniženim cijenama u specijaliziranim prodavaonicama bez obzira na razloge sniženja. Tajna uspjeha svake akcijske prodaje jest u geslu:“privuci i prodaj. po cijeni koja je niža od cijene istog proizvoda u prodaji.marketinškim – primjerice oglašavanje rasprodaja za robu koja ima prosječne prodajne cijene Rasprodaje su vrlo važne za održavanje postojeće baze kupaca ali i za njeno širenje. na odreñenom mjestu (prostorno odvojena i posebno obilježena). Npr.socijalnim – snižavanjem cijena trgovine ne ostvaruju sebi gubitak.“ Većina trgovaca politiku akcijskih prodaja smatra poslovnim tajnama.zakonskim – prije postavljena pretjerana cijena. a privlačenje kupaca svojim posebnim receptima. nego smanjuju marže. a istovremeno pružaju ljudima osjećaj višeg životnog standarda jer se kupovna moć njihovog novca povećala .Trgovac koji je u svojim uvjetima prodaje oglasio djelomičnu ili potpunu rasprodaju robe dužan je tu robu fizički i prostorno odvojiti od ostale robe i na njoj istaknuti sniženu cijenu uz zadržavanje ranije cijene. Dobro organizirane i voñene rasprodaje. tj. prehrana i neprehrana. a zatim snižena na prosječnu prodajnu cijenu . Akcijska prodaja robe Akcijska prodaja robe se posebno oglašava. sve u dogovoru sa svojim i velikim brojem dobavljača i sniženjem od 10%.

Prema istraživanjima tržišta kupci sve više proučavaju cijene koje se navode u katalozima. vrećice ili poseban papir sa logotipom proizvoñača ili trgovca se ne smije posebno naplatiti jer se smatra promidžbenim sredstvom . Protivno načelu poštenja i savjesnosti poticati prodaju uz nagrade i slično.u postupku prepakiranja robe originalno pakirane od proizvoñača. bez obzira tko organizira takav način prodaje (proizvoñač ili trgovac). trgovac odreñuje i način plaćanja robe. obročnom otplatom.na čekove u više rata sa ili bez kamata . Plaćanje robe može biti: .na kartice (jednokratnom uplatom. Hrvatski potrošači smatraju promociju putem kataloga učinkovitijom nego reklamiranje akcije putem televizije i radija.prodaje u svim svojim prodavaonicama. Pakiranje robe tj. roba na probi. ali najviše do visine prodajne cijene materijala za pakiranje.za gotovinu . koje se može naplatiti. Mercatone pak često organizira akcije želeći upoznati javnost sa asortimanom i promotivnim vrlo niskim cijenama te posebno povoljnim načinima plaćanja (beskamatni krediti). Način predaje i isporuke proizvoda sadrži: vrijeme i mjesto predaje robe. a promovira ih putem kataloga koji izlazi svakih 14 dana i radio poruka. trgovac je dužan osigurati kakvoću originalne ambalaže te upute i podatke o robi (troškovi prepakiranja terete trgovca) Isplata cijena U svojim uvjetima prodaje. zamjena robe te razmjena staro za novo.na zahtjev potrošača. te da ih se u cijelosti pridržava. Posebne uzance u trgovini na malo obvezuju trgovca da objavi svoje uvjete prodaje i da ih na vidnom mjestu istakne u prodavaonici. isporuka robe naručene telefonom. pa se za sve sudionike akcija isplati. Trgovci na malo samostalno odreñuju uvjete prodaje i načine plaćanja kupljene robe. korisne su i trgovcu i dobavljaču. na kredit poslovne banke i otplatom putem kartice) Kod prodaje robe za gotovinu bitno je da trgovac prodaje robu po cijeni koja je utvrñena u knjizi popisa i da se ona ne razlikuje od cijene istaknute na robi. organiziranje prijevoza. Marža je niža. Pri tome se kupci uopće ne osjećaju prevarenim i u tome je privlačna snaga trgovanja i kupovanja. Posebne usluge potrošačima – ako trgovac u svojim uvjetima 266 . isporuka robe prodane kataloški. iako kupci misle da u akciji kupe i ono što im ne treba.za gotovinu uz popust u odreñenom postotku od prodajne cijene . prodaja robe s obročnim otplatama cijene. ali je obrtaj brži. Uz isporučenu robu prodavatelj je obvezan potrošaču izdati račun ili registar blok kao dokaz da je robu platio. obveze prodavača su sljedeće: . trgovac je dužan obaviti posebno pakiranje kupljene robe. Pod uvjetom da su akcije dobro osmišljene i provedene.

vezani su za praćenje zasićenosti tržišta.poslovanja objavi da sklapa. 267 . savjesno i u ugovorenom roku. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je kroz analizu računa potrošača. financijskoj situaciji partnera u kanalu i sukobima u kanalu. Smatra se dobrim poslovnim običajem da trgovac udovolji želji potrošača. Skriveni nedostaci i prava potrošača.Dužnost trgovca je da s posebnom pažnjom usluži potrošača dijete ili invalida . Zasićenost tržišta jest razina do koje je odreñeno područje trgovanja popunjeno maloprodavačima odreñene vrste robe. čime se dobiva uvid u robe koje nude. cijenu i kvalitetu. dubina asortimana robe i kvaliteta robe vrlo je važno područje maloprodajne politike. Podaci o ponašanju konkurencije prikupljaju se na razne načine. promocije. Zamjena kupljene robe – posebno važno za potrošača ako želi ispravnu i neupotrebljavanu robu.Podsustav rješavanja problema Podsustav identifikacije problema prati i ispituje trendove ponašanja. proizvodnih mikseva. već kupljenu u toj prodavaonici. području prodaje. zamijeniti drugom. dužan je svoju obvezu obaviti potpuno. . Proizvodni miksevi – širina. što potrošač može tražiti od trgovca ukoliko uoči nedostatak na robi: . montira ili priključuje robu u stanu potrošača. te na temelju usporedbe s prijašnjim razdobljem utvrditi trendove. Trendovi ponašanja obuhvaćaju praćenje potrošača. Praćenje trendova marketinških kanala vezano je za dobivanje informacija o alternativnim izvorima nabave roba i uslužnim agencijama.zahtijevati sniženje cijene . maloprodavač mora odrediti neku količinu roba. pored ostalog.Podsustav identifikacije problema . Naime. Osim bilance. praćenje oglasa konkurencije. udjela u tržištu. važan izvor informacija koji treba osigurati informacijski sustav maloprodaje jest izvješće o prometu koji ukazuje. razina usluge. Osobnim kupovanjem u njihovim dućanima. Na taj način maloprodavač ima informaciju koju robu i po kojoj cijeni promovirati i držati na skladištu. na ukupnu raspoloživost zaliha po nabavnoj i maloprodajnoj cijeni te po količini. trendove okruženja i trendove poslovanja u poduzeću. promotivne akcije. Važni podaci o konkurenciji.izjaviti da raskida ugovor . invalidima i starijim osobama. čijom će cijenom biti konkurentan. politike cijena. marketinških kanala i konkurencije. Informacijski sustav maloprodaje mora omogućiti izradu bilance na kraju svakog obračunskog razdoblja kako bi se moglo ustanoviti stanje i struktura imovine.pravo na naknadu štete Odnosi prema djeci.Odgovornost u poštivanju i primjeni uzanci .

te računske strane.ukupan promet u odnosu na uložena sredstva .Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: . Ispravnost dokumenata utvrñuje se s materijalne i formalne. Dokumenti se odlažu u posebne registratore.ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe koeficijent obrtaja) . Dokumenti se moraju ispisati uredno i čitljivo. Ažurnost znači evidentiranje svih poslovnih promjena odmah nakon nastanka poslovnog dogañaja. izgradnju integralnog informacijskog sustava podržanog računalom koji u potpunosti osigurava potporu cjelini maloprodajnog poslovanja. zahtjeva.pokazuje koliko je bilo produktivno ulaganje u robu . S formalne strane dokument je ispravan ako sadrži sve podatke koji su bitni i koji ga čine pravovaljanim. 268 . Ako roba nije vraćena u skladište.prodaja na kredit u odnosu na ukupne primitke .ukupan promet po metru četvornom prodajnog prostora . složenost i promjenjivost poduzeća i njegovog okruženja.govori o produktivnosti imovine .govori o naplati potrošača koji kupuju na kredit Suvremena informacijska tehnologija omogućava. a s materijalne strane dokument je ispravan ako se njegovo ispostavljanje temelji na stvarnoj poslovnoj promjeni. a dokument je ispostavljen. a brisanje podataka nije dopušteno. a takoñer se to odnosi na dokumentaciju na temelju koje su se unosili podaci u Knjigu popisa. Odlaganje dokumentacije i čuvanje dokumenata o poslovanju prodavaonice Za knjigovodstvenu evidenciju posebno je važno čuvanje dokumenata.govori o produktivnosti prostora . Ova se knjiga pak čuva 10 godina od isteka poslovne godine. preglednosti ažurnost voñenja podataka. U prodavaonici je poslovoña zadužen za dokumentaciju. Osnovno pravilo voñenja evidencije jest točnost. Pravila ispunjavanja dokumentacije Sve dokumente na kojima se vodi evidencija o poslovanju prodavaonice potrebno je ispunjavati u trenutku poslovne promjene. onda je povratnica samo fiktivan dokument jer poslovni dogañaj povrata nije izveden. Ispravno je pogrešni podatak precrtati i to da se isti vidi sa napomenom da samo onaj koji ispostavi dokument smije isti ispravljati. Računi i kontrolne vrpce čuvaju se još najmanje dvije godine od isteka godine u kojoj su ispostavljeni. Ispunjeni dokumenti moraju biti ispravni.

Oni takoñer preko trgovačke knjige kontroliraju zalihe. kontrolira primjenu propisa o lokaciji i gradnji poslovnih prostorija.Obrazac PKT – Primke .Obrazac PKV – Primka – zaduženja za vlastitu robu i . primjenu kojih nadzire tržišna inspekcija. Sanitarna inspekcija preko svojih sanitarnih inspektora koji djeluju na terenu. O izvršenoj kontroli knjiga (koje im se moraju dati na uvid) porezna uprava sastavlja se zapisnik. Same prodavaonice stalno kontroliraju kakvoću i količinu proizvoda. odnosno Zakon o standardizaciji (pod čijim odredbama se provodi atestiranje kao sukladnost temeljnim zahtjevima). Poslove tržne inspekcije na terenu obavljaju tržni inspektori. označavanje. pakiranje . Porezna uprava kao nadležan organ za kontrolu poslovanja. porezna uprava te nadležno tijelo kontrole trgovačkog društva. neovisno o tome je li riječ o prodaji robe. evidenciju za svaki odjel posebno. manjku. Oni su takoñer ovlašteni pregledati robu. Kontrola upozorava na dobre i loše rezultate rada i predlaže odreñene mjere otklanjanja nedostataka. treba voditi i popis za obavljena posredovanja. Tržna i sanitarna inspekcija . robna kuća). dužni su u svakoj prodavaonici i na svako stalno izdvojeno prodajno mjesto. kvalitetu robe i dr. Koji su to propisi. opremu i ureñaje. Za prodajni objekt koji ima više odjela (npr. stavljanja robe u promet.zaduženja za tuñu robu (posredovanje) 269 . Ako prodavaonica prodaje robu u svoje ime. naročito robe sklone kvarenju. Evidencija se vodi na propisanim obrascima i to: . tržna ili sanitarna inspekcija. voditi poseban popis kojim evidentiraju svaku promjenu stanja zaliha u maloprodaji. smanjenju cijena zbog sniženja.Kontrola poslovanja prodavaonice Cilj kontrole prodavaonice je da se postigne što kvalitetnije poslovanje. Porezna uprava je tijelo državne uprave u sastavu Ministarstva financija. smanjenju porezne stope i dr. a koja mora zadovoljavati proizvod da bi se mogao naći na hrvatskom tržištu? Osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija jest Zakon o normizaciji (ustanovljava deklariranje. porezna uprava podnosi prijavu nadležnim institucijama. a za tuñi račun (komisiona prodaja) ili u tuñe ime i za tuñi račun (franchising). da li su djelatnici stručno osposobljeni za rad.Obrazac KP – Knjiga popisa o nabavi i prodaji robe . trgovac može voditi poseban popis tj. Kontrolu mogu provoditi djelatnici u prodavaonici. šalje na teren svoje inspektore koji su ovlašteni pregledati poslovne knjige i druge dokumente koji pružaju uvid u poslovanje prodavaonice. kontrolira proizvodnu i prodaju živežnih namirnica.kontrolira zakonitost poslovanja u svezi primjene zakonske regulative vezane za utvrñivanje cijene.nadzor kakvoće proizvoda). obilježavanje. nabavi. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji Trgovci registrirani za obavljanje trgovine na malo. Utvrde li se nepravilnosti. Ova inspekcija takoñer kontrolira ispunjava li poduzeće propisane uvjete tehničke opremljenosti.

pomoću kompjutorske blagajne koje se vode u prodajnom mjestu. zapisnik o promjeni cijena. ali moraju sadržavati najmanje one elemente koji su propisani. Ako obavljaju povremenu prodaju robe izvan prodavaonice.višak ili manjak na zalihama nakon redovnog ili izvanrednog popisa robe . tj. i . Trgovci koji trgovinu obavljaju bez prodajnog mjesta tj.izuzimanje robe za vlastite potreba itd. otpremnice. vrpce registar blagajne. paragon blok. točnim i vjerodostojnim knjigovodstvenim ispravama kao pisanom dokazu o svakoj nastaloj promjeni.ulazi robe kao zaduženje u jednom danu . popusta. pri objedinjenom knjiženju dnevnog prometa Broj potrebnih primjeraka ovisi o internim propisima i organizaciji pojedinog trgovca. svakodnevnu komadnu evidenciju robe). a može biti: . o načinu unosa poslovnih promjena. odnosno do početka radnog vremena sljedećeg dana . To mogu biti: . Svaki unos podataka u poslovne knjige temelji se na urednim.ukupni utržak . sastavljene na temelju izvornih isprava.pomoću elektroničkog računala na slobodnim listovima koje prilagoñavaju svojim potrebama. kada svoje vlastite proizvode prodaju na malo. dostavnice.ručno u uvezenim poslovnim knjigama na obrascima s propisanim oblikom i sadržajem . ambulantno.utržak) kao razduženje po završetku radnog vremena.Navedene poslovne knjige nisu obvezne voditi jedino fizičke osobe koje se bave poljoprivrednom proizvodnjom (neregistrirani trgovci).).prodaja robe (dnevni promet. promjeni cijena i sve druge podatke koji su propisani za voñenje popisa robe. i koje osim podataka o prodaji i ispostavljanju računa osiguravaju podatke o zaduženju prodajnog mjesta (tj. a na kraju porezne godine se uvezuju u knjigu i . sve promjene na zalihama robe u prodavaonici temeljem kojih se zadužuje ili razdužuje npr: .odobrenje po blagajnama .povišenja ili sniženja cijene robe npr.iskazi (temeljnice). Način voñenja poslovnih knjiga ovisi o tehnici knjiženja.utržak po blagajnama . redoslijedom nastanka. Knjiga popisa vodi se za svaki dan tako da se u nju unose.specifikacija utrška 270 . sniženja . . zapisnik o inventurnim viškovima i manjkovima i dr.izvorni dokumenti (propisane tiskanice) npr. računi.povrata robe u centralno skladište ili u drugu prodavaonicu . zbog promjene poreznih stopa. knjigu popisa mogu držati u svojem sjedištu. na prodajnom mjestu moraju imati presliku primke – zaduženja za tu robu koja je uvedena u popis robe koji se drži u prodavaonici. promjene stope marže. koji se koriste npr.

700.00 9803 660. Splitskoj banci . Obala 11 Odjel: željeznarija Serija: A – 16 Br. Odjel: grañevinski materijal Serija: D 54 Br.00 Za gotov novac sastavlja se specifikacija novca po apoenima i opća uplatnica pomoću koje se gotovina polaže na žiro račun financijske institucije.00 9804 480.00 U Zagrebu. U uvjetima sve veće nesigurnosti držanja gotova novca u blagajnama prodavaonica zbog provala. a to znači da se posebno evidentiraju čekovi različitih banaka. Rijeka.00 Ukupno 1.540. pored niza sličnosti ima i niz razlika. bloka Svota u kn 0785 530.00 560.o. Nakon kontrole Fina uplaćuje gotovinu na žiro račun korisnika trezora. Dakle. ali i kombinacije istih koji odreñuju vrstu maloprodaje a za izgradnju sustava.00 810. 20.160.06. Specifikacija čekova i nalog za naplatu sastavlja se prema banci izdavaoca čeka. Trezori su komitentima na raspolaganju 24 sata na dan. opća uplatnica).00 210. Stoga postoje i razlike u njihovim informacijskim sustavima. Sastavlja se i tri primjerka.00 2.00 0787 80. Polog gotovine u trezor obavlja ovlaštena osoba tako da ključem ili magnetnom karticom otvori trezor i unutra ubaci kasetu ili torbicu.00 Ukupno 1.- saldo sitni novac potpis poslovoñe i blagajnika „Dino“d.vrsta organizacije 271 . Zbirnom obračunskom karticom utržak se predaju izdavatelju kartice npr. Možemo kazati da postoji nekoliko vrsta informacijskih sustava maloprodaje koliko je vrsta maloprodajnih organizacija. Za prodaju robe uz kreditne kartice sastavlja se specifikacija za prodaju po kreditnim karticama.Kartičnom Centru VISA.00 0789 190. bloka Svota u kn 9802 400. od kojih jedan ostaje u Fini. a treći ostaje u prodavaonici. za prodanu robu na kartice ispunjava se zbirni obračunski listić za svakog izdavatelja kartice posebno. To su: .00 190. Informacijski sustav prodavaonice Maloprodaja i kao djelatnost i kao organizacijska jedinka.00 930. drugi knjigovodstvu poduzetnika.00 0786 150. Opća uplatnica je instrument platnog prometa pomoću kojeg se obavlja plaćanje u korist vlastitog ili tuñeg žiro računa (pr.o.1997. Stoga je potrebno odrediti obilježja. prodavaonice se češće odlučuju polagati utržak na žiro račun putem trezora otvorenog kod Fine.00 0788 210.

272 . Ovakav sustav (svodi se na računalnu kontrolu zaliha) je jednostavan i relativno jeftin i najčešće je dovoljan malom trgovcu. a po potrebi i provjeru bankovnih i kreditnih kartica. Zato govorimo o dva tipična modela: . Kompjuterizacija distribucijskog skladišta daljnji je korak prodora računala u maloprodaju (prate se zalihe i narudžbe). i obavljati računovodstvene obrade. Podaci o prodaji pojedinih artikala prikupljeni putem POS blagajne analiziraju se i dobavljaču daju narudžbe.dobavljači asortiman robe brzina obnavljanja zaliha učestalost kupnje po prodajnom mjestu dužina radnog vremena Od svih obilježja veličina maloprodajne organizacije. Računalni sustav postao je središnjica voñenja robnog prometa.- prostorna rasprostranjenost maloprodajnog poduzeća organizacija distribucijskog lanca izvori opskrbe . Kada naručena roba stigne. uvažiti i ugraditi specifičnosti. Roba se. izlaže na police. Back office) može postojati računalo povezano ili ne s elektroničkom blagajnom (engl. jer osigurava učinkovitiju kontrolu zaliha i time smanjuje tipične probleme maloprodavača – nepostojanje robe na zalihi koja se traži ili pretjerano velike zalihe robe koja se već duže vrijeme ne prodaju. Sljedeći korak bio je uvoñenje potpore računala logističkim procesima skladišta od prijema robe do otpreme i transporta.informacijski sustav male maloprodajne organizacije . Informacijski sustav male maloprodajne organizacije Maloprodaju obilježava kružni tok informacija i roba.informacijski sustav velike maloprodajne organizacije Informacijski sustav prodavaonice je u prvom redu u funkciji kontrole i upravljanja zalihama. potrebno je izvršiti kalkulaciju i upis šifre ako se koristi izvorno linijsko šifriranje od strane dobavljača. nakon što je pripremljena za prodaju i označena cijenom i rednim brojem knjige popisa. U stražnjem uredu (engl. Front office). Početak računalne podrške maloprodaje vezan je za postavljanje računala na prodajno mjesto POS. Prikazani koncept informacijskog sustava maloprodaje predstavlja samo okvir unutar kojeg treba sagledati. najviše utječe na vrstu informacijskog sustava. prodajni je ciklus završen. Kada elektronički registar blagajne putem skaniranja evidentira prodaju.

Vještina i savjesnost prodavača prepoznaje se kod mjerenja robe. a prodavaonica teško stečeni image lako gubi.4. otežavanjem dijela vage na kojem se mjeri roba i sl. šećera. elektroničke blagajne ili blagajne koje se fizički javljaju u nekom drugom obliku. 10. rastezanjem tkanine.blagajne.Podsustavi informacijskog sustava maloprodaje Cjelinu poslovanja u maloprodaji moguće je objediniti u dva glavna podsustava: . prilagoñenoj vrsti robe. Roba se važe pomoću različitih vrsta vaga. 273 . Proces prodaje obuhvaća postupke odreñivanja količine robe koju kupac zahtjeva. Vaga mora biti ispravna i postavljena na mjestu na kojem kupcu omogućava uvid u proces mjerenja i kontrolu rezultata mjerenja. kreditnim karticama i čekovima po tekućim računima grañana. soli) ili povećanjem mjere nedopustivim postupcima pri mjerenju (npr. U trgovini na malo obavlja se promet proizvoda namijenjenih krajnjoj potrošnji.utvrñivanje povreda i izricanje mjera povjereno je Sudu časti HBK. Sve sprave za mjerenje i mjerni instrumenti podliježu kontroli nadležnih tijela (Državni zavod za normizaciju i mjeriteljstvo). Svako zakidanje i prikraćivanje kupca npr.blagajne. trgovac je obvezan izdati kupcu račun. U ulozi gotovinskog računa u maloprodaji se može javiti isječak vrpce iz registar . paragon blok ili neki drugi oblik računa koji sadrži najmanje one elemente koji su propisani. Na svakom naplatnom mjestu (blagajni) trgovac treba istaknuti obavijest o obvezi izdavanja i čuvanja računa koja bi ujedno trebala potaknuti kupce na uzimanje i čuvanje računa. uporabom neispravne vage. Blagajničko poslovanje prodavaonice Prodavaonica može naplaćivati robu putem različitih naplatnih ureñaja kao što su registar . pri čemu se u ulozi kupca najčešće javljaju grañani koji kupljenu robu plaćaju gotovim novcem. povećanjem težine higroskopne robe (npr.) brzo se prepoznaje. Odreñivanje količine robe obavlja se na različite načine i različitom opremom. Za svaki pojedinačno ostvareni promet proizvoda. Svi ovi načini plaćanja smatraju se naplaćenom realizacijom i ulaze u dnevni promet (utržak) prodavaonice.

4. Ako se radi o elektroničkoj. odnosno PC-blagajni koja podatke evidentira na hard disku i pohranjuje na disketu. športske prognoze i sl. Uz rekapitulaciju dnevnog utrška prodavaonice može se priložiti i rekapitulacija kreditnih kartica sa slipovima i primljenih čekova grañana (zajedno sa čekovnim blanketima). 10.Zg 1997. čekova po tekućim računima grañana i slipova kreditnih kartica sa ukupnom svotom dnevnog utrška. a kopija ostaje u bloku radi porezno . Registar – blagajna Svaki trgovac koji promet proizvoda i usluga naplaćuje u gotovini obvezan je taj isti promet evidentirati preko registar – blagajne. 274 .blagajni na kontrolnu vrpcu.1. Kontrolu blagajne obavlja sam blagajnik usporeñivanjem svote utrška u gotovini.4. lutrije. Iznimno se obveza evidentiranja preko registar – blagajne i izdavanje računa ne odnosi na poštu. 10. Na kraju dana sastavlja se rekapitulacija dnevnog utrška najčešće u dva primjerka.Gotovina Glavna blagajna Čekovi Blagajna prodavaonice Trezor u ZAP-u Bankovne kartice Žiro račun Slika broj: Tijek poslova u blagajni prodavaonice (Izvor: Blagajničko poslovanje RriF.knjigovodstvene evidencije. Kod registar . na rekapitulaciji je dovoljno zabilježiti samo broj diskete sa podacima. prodavaonice koje prodaju tisak. rekapitulaciji se prilaže i ova kontrolna vrpca. original se uručuje kupcu. a s time i obvezu izdavanja gotovinskog računa.2. Svi oblici trgovine na malo vlastitim proizvodima i trgovačkom robom imaju obvezu voñenja Knjige popisa. duhanske prerañevine. Paragon – blok Svaki paragon blok (izdaje se ako nema registar – blagajne) ima oznaku serije i ispostavlja se najmanje u dva primjerka.

Da bi se to moglo obaviti kreditna kartica na poleñini ima vrpcu s magnetnim zapisom koji sadrži sve podatke potrebne za popunjavanje slipa. korisnik – imatelj kreditne kartice 3. Kreditnom se karticom plaća na temelju predočenja kartice prodavaču ili blagajniku. Dakle. Prema šifri proizvoda odreñuje se njegov tarifni broj. blagajnik ispisuje račun – obračunski listić – slip.4. U novije vrijeme može se primijetiti da se na sve više prodajnih mjesta.4. Elektronička blagajna pojednostavljuje rad blagajniku. a slip zatim potpisuje korisnik i preuzima robu. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju Kreditne kartice su specifičan način negotovinskog plaćanja. a naročito datum do kojeg kartica vrijedi (ponekad se kontrolira ispravnost kartice sa listom nevažećih kartica).3. a s druge strane daje točne podatke knjigovodstvu za obračun poreza i razduženje prodavaonice. Elektronička blagajna omogućuje kontrolu tijeka robe po vrsti.10. Diners itd. Eurocard. što je signal nabavi za odreñene proizvode. Predočenjem kreditne kartice vlasnik kupuje robu na svim prodajnim mjestima koja su ugovorom s izdavateljem kreditne kartice prihvatila poslovanje s kreditnim karticama. izdavatelj kreditne kartice (emitent) 2. umjesto kroz imprinter. Jedan potpisani primjerak ostaje korisniku. Nakon što imprinter registrira podatke sa kartice na slip. Naime. 10. a drugi ostaje prodavatelju na prodajnom mjestu radi evidencije. što omogućuje točni obračun PDV-a. ova blagajna automatski očitava vrstu proizvoda. prodavač ispisuje samo datum plaćanja i iznos/vrijednost robe. Elektronička blagajna Suvremene elektroničke blagajne u velikim trgovačkim kućama predstavljaju jednu vrstu terminala koji su povezani s centralnim računalom – serverom (programski paketi baza podataka). Visa. koji ovaj mora podmiriti 275 . tako je svaki trenutak poznato stanje robe u prodavaonici. Emitent koji je izdao karticu dostavit će jednom mjesečno korisniku kartice. prodavatelj koji prodaje robu i usluge na kreditne kartice Pogledaj prikaz koji slijedi. slipovi provlače kroz kompjutorske registar blagajne. Sva prodajna mjesta koja su prihvatila poslovanje s kreditnim karticama imaju na vidnom mjestu znak kreditne kartice.4. a to su u nas American express. njegovu težinu i cijenu. Nakon provjere ispravnosti kartice. a podaci ostaju memorirani u memoriji. u prometu kreditnom karticom javljaju se tri sudionika: 1. Iz ureñaja izlazi isječak vrpce (u dva primjerka) koji sadrži podatke s kreditne kartice i prodajnu cijenu. kad blagajnik optičkim čitačem prijeñe preko standardiziranog linijskog koda na proizvodu. a za korisnike su ujedno i način kratkoročnog kreditiranja jer mu se omogućuje odgoda plaćanja. Sve se ispisuje na isječku koji se uručuje kupcu. Na ovoj blagajni moguće je voditi i Knjigu popisa. Prodavač mora provjeriti ispravnost kreditne kartice. a osoblje je pismenim uputama upućeno o prodaji na taj način. račun za robu kupljenu na kreditnu karticu. količini i vrijednosti.

Zagreb 1997. čekovi) i usporeñuje sa stanjem evidentiranim na registar – blagajni. : Tijek prodaje i naplate robe na kreditne kartice u trgovini na malo (Izvor: Blagajničko poslovanje.posredovanjem glavne blagajne . Obračunom se utvrñuje stvarno stanje prodaje – utrška (gotovina. Doznaka proračunu umanjena za ugovorenu proviziju 6. za prodavatelja je kreditna kartica samo jedan od načina plaćanja što ga je svojevoljno prihvatio u svom poslovanju. zbroj utrošaka s kopijama dostave 4. već pri zaključenju ugovora sa izdavateljem on se obvezao da će na svim prodajnim mjestima korisnicima njegove kreditne kartice te robu i usluge prodavati po cijenama istim kao i za gotovinsko plaćanje. Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Prodajno mjesto 2. podmiriti prodavatelju račun.izravno .broj blagajničkog izvještaja 276 . kartica.uporabom trezora kod FIN-e Na kraju dana blagajnik ili poslovoña sastavlja obračun blagajne. U meñuvremenu će izdavatelj kartice (emitent). Evidencija utrška (slip) 5. plaćanje računa Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Slika br. Svaka vrsta prodaje prema načinu plaćanja posebno se specificira i upisuje u blagajnički izvještaj.u ugovorenom roku. Korisnik kreditne kartice 1. račun za kupljenu robu i usluge prema kupljenim slipovima 3. umanjivši ga prije toga za ugovorenu proviziju. Prema tome. RRiF.) Postupak predaje dnevnog utrška iz blagajne prodavaonice Utržak u gotovu novcu prodavaonica predaje na žiro-račun tvrtke i to: . Blagajnički izvještaj sadrži ove podatke: . Naime. neovisno o tome je li primio novac od korisnika. Potpisivanjem ugovora prihvatio je i proviziju koju će pri svakoj prodaji ustupiti emitentu. pa stoga o njoj treba na vrijeme voditi računa i ukalkulirati je u maržu koja mora biti dostatna za pokriće troškova trgovine i očekivani dobitak.

roba se u prodavaonici evidentira po maloprodajnim cijenama u koje je uračunata trgovačka marža i porez na dodanu vrijednost . treba sastaviti primku – zaduženje: .5. obrazac Knjige popisa je propisan i izgleda ovako: KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red.u V stupac razduženje prodajnog mjesta unošenjem vrijednosti prodane robe 10.u II stupcu nadnevak knjiženja poslovne promjene .: račun dobavljača ili otpremnica tj. Datum isprave 2 upisa Naziv i broj isprave o Iznos-vrijednost robe zaduženju/razduženju Zaduženje (kn) Razduženje (kn) 3 4 5 1 Isprave kojima se evidentiraju nastale promjene unose se u prva tri stupca obrasca Knjige popisa i to: . a sadrže podatke: .5. a prije stavljanja robe u prodaju i prije upisa u knjigu popisa.obrazac PKT za tuñu robu koju trgovac prodaje u ime i za račun druge pravne ili fizičke osobe Obrascima PKV i PKT potvrñuje se i dokazuje primitak robe.kojima se po vrstama robe (artiklima) utvrñuje pojedinačna prodajna cijena i ukupna vrijednost tj. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji 10.o dobavljaču (odnosno vlasniku robe za tuñu robu) . br.u III stupcu naziv i broj isprave na temelju koje se prodavaonica zadužuje ili razdužuje . Knjiga popisa Za nabavljenu robu tijekom poslovanja. dostavnica otkupni blok za otkup poljoprivrednih proizvoda od grañana otpremnica.1.Ako se evidencija o nabavi i prodaji robe te o cijenama vodi ručno.u I stupcu redni brojevi upisa . dostavnica ili druga isprava komitenta za robu u komisiji na temelju koje se sastavlja primka za tuñu robu 277 .o dokumentima po kojima je roba zaprimljena npr.u IV stupac upisuju se svi iznosi za koje se povećava vrijednost zadužene robe .obrazac PKV za vlastitu robu koju trgovac prodaje u svoje ime i za svoj račun .

85 kn 4. Dobavljač Naziv robe Naziv i Broj i sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere Količina Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol. broj i sjedište prodavaonice – prodajnog mjesta) PRIMKA – ZADUŽENJE ZA VLASTITU ROBU BROJ----------------Red.Primjer PKV: (naziv i sjedište pravne – fizičke osobe) (naziv.40 kn 3. Tako utvrñena cijena za svaki artikl unosi se u stupac 7 Obrasca PKV i PKT.20 kn 0. Oblik i forma kalkulacije nisu propisani i trgovac je može prilagoñavati svojim potrebama tj. istovar) Ukupni troškovi nabave (Nabavna cijena) + marža (razlika u cijeni) Prodajna cijena (bez PDV-a) + PDV 22% Prodajna cijena s PDV-om 3.20 kn 0.85 kn 0.7) 7 8 1 5 6 Primjer PKT PRIMKA – ZADUŽENJE ZA TUðU ROBU (POSREDOVANJE) BROJ__________ Red.6xkol. utovar. br. istovar) + ukalkulirani interni troškovi (prijevoz. ukalkuliranih troškova nabave (ovisni troškovi nabave) i visine marže.br.05 kn 3. 1 Vlasnik robe Naziv Naziv i Broj i robe sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere količina 5 6 Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol6xkol7) 7 8 Prodajna cijena se prethodno utvrñuje kalkulacijom koja se sastavlja na temelju utvrñenog stvarnog stanja robe nakon preuzimanja. načinu voñenja poslovnih knjiga.70 kn 278 . računa dobavljača. Primjer: Kupovna cijena po računu dobavljača + troškovi nabave po računu dobavljača (prijevoz.45 kn 0.

U tom slučaju nije potrebno popunjavati obrasce PKV i PKT. unosi 279 . što je i najpraktičnije samo jedna primka odnosno zaduženje ili drugi dokument (primka – kalkulacija) koja ima sve propisane podatke. trgovac ne mora posebno sastavljati kalkulaciju jer sve elemente za zaduženje ima na računu dobavljača. odnosno zbroj iz stupca 8 obrasca PKV i PKT (primke – zaduženja) ili iznos prodajne vrijednosti iz prijamnog lista – kalkulacije.5.2. a ta prodajna cijena je istovjetna s cijenom koja je istaknuta na artiklu izloženom u prodajnom prostoru. U Zapisniku o promjeni stanja zaduženja se uz osnovne podatke o trgovcu i robi. 10.U praksi se često primjenjuje obrazac prijamni list – kalkulacija ili primka – kalkulacija u kojem se kalkulacija nadopunjava podacima propisanim u obrascima PKV i PKT i utvrñuje jedinična cijena i vrijednost artikla po prodajnim cijenama te vrijednost ukupnih nabava toga dana ili od toga dobavljača. Zaduženje maloprodajnog mjesta Za sav dnevni ulaz (zaduženje) robe u prodajni objekt može se voditi.00 kn Promjene zaduženja i razduženja prodavaonice U stupcu 4 obrasca knjige popisa evidentiraju se i ostale promjene zaduženja prodavaonice ali isto tako na temelju dokumenata. To naročito pojednostavnjuje voñenje Knjige popisa onim trgovcima koji imaju u jednom danu višekratni ulaz istih vrsta roba (kruh. tako da se na kraju radnog dana zbroje i zbroj unosi u Knjigu popisa kao ukupno zaduženje za taj dan.20 kn 80/01 99. 10. U slučaju nabave robe za koju proizvoñač formira krajnju maloprodajnu cijenu. treba sastaviti vjerodostojni zapisnik o nastaloj promjeni u zaduženju prodajnog mjesta. promjenu stope marže. Promjena cijena Svako maloprodajno mjesto zadužuje se po prodajnim cijenama sa porezom na dodanu vrijednost utvrñenim prema primkama odnosno kalkulacijama. To znači da se račun dobavljača može smatrati primkom – zaduženjem za knjiženje u Knjizi popisa. To znači da se u zaduženje unosi iznos prodajne vrijednosti robe koji se sastoji od umnoška količine i prodajne cijene s porezom na dodanu vrijednost (PDV). Npr.5.3. Uz oznaku cijene označava se i redni broj i godina iz knjige popisa (u obliku razlomka) i mijenja se samo kad se promijeni i cijena robe. 445/2000 932. a ne za svaki ulaz po istoj prodajnoj cijeni na malo. smanjenje ili povećanje poreznih stopa. U knjigu popisa treba dakle unositi podatke o ukupnoj vrijednosti zadužene robe (ulaz).) u prodavaonicu. Za povišenje i sniženje cijena. a trgovcu odobrava rabat kao njegov dio u tako formiranoj cijeni. mlijeko i sl.

00 297.50 6 150.listopada 2000. Odobreni popust treba evidentirati u Knjizi popisa na način da se temeljem podataka iz Zapisnika za ukupnu svotu popusta stornira zaduženje prodavaonice (stupac 4).00 212. Br 1 Naziv robe 2 Mlijeko Dječja knjiga Ukupno Jedinica mjere 3 Lit Kom -- Količina Stara cijena 4 30 25 -5 5. paragon – blok i sl. Za iznose za koje se smanjuje vrijednost zaduženja (sniženja.96 8 9 123. ali se može u tu svrhu rabiti obrazac zapisnika koji se primjenjuje prilikom sniženja cijena robe u prodavaonici.00 174. Trgovci na malo često odobravaju popuste. gubici) treba metodom „crvenog storna“ uokviriti iznos i razdužiti prodajno mjesto tj. Kada se taj ispravak ne bi proveo.00 8.00 Ovako ustanovljene promjene unose se u stupac 4 (zaduženje) Knjige popisa. god. Primjer zapisnika: Zapisnik o promjeni cijene robe (zbog smanjenja porezne stope) Sastavljen dana 30. a u stupac 5 (razduženje) unosi se stvarna svota dnevnog utrška koja se na kraju radnog dana nalazi u blagajni prodavaonice.00 65. popusta za gotovinsko plaćanje. .stara i nova prodajna cijena s porezom i razlika tj.posebni popust namijenjen ciljnim skupinama potrošača (studentima ili umirovljenicima neovisno o načinu plaćanja) Ove popuste trgovac je dužan unijeti u gotovinski račun (isječak vrpce iz naplatnog ureñaja. manjkovi. što bi prilikom prvog popisa robe financijski rezultiralo 280 . Red.prigodni popusti (božićni.00 27. npr: .) .00 38. te iznose oduzimati od ukupnog zbroja. U tu se svrhu na kraju radnog dana na temelju rekapitulacije dnevnog prometa treba utvrditi svota odobrenih popusta i sastaviti Zapisnik o promjeni maloprodajne cijene zbog npr.10 6.00 Vri jed n. uskršnji i sl. pri zbrajanju.) kao odbitnu stavku od redovite prodajne cijene. iznos prodajne vrijednosti robe za koji se vrijednost robe povećava odnosno smanjuje.00 362. Za svotu odobrenog popusta potrebno je ispraviti zaduženje prodavaonice. Nova Razlika 7 4. Ova svota odgovara maloprodajnoj cijeni prodane robe umanjenoj za odobrene popuste. popust bi ostao uknjižen u ukupnom zaduženju prodavaonice. Propisani obrazac takvog zapisnika u praksi ne postoji.redoviti popust kupcima za gotovinsko plaćanje.

svota novca u blagajni treba odgovarati dnevnom utršku.380.76 (popust) 9. kvara ili loma na proizvodima u trgovini i načinu na koji se tako nastali manjak utvrñuje. Postotci se kreću od 0.00 Hrvatska gospodarska komora donijela je Pravilnik o dopuštenom tj. Dnevni utržak u blagajni prodavaonice iznosi 7. KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red.00 kn) i unosi se u razduženje Knjige popisa stupac 5. može na ukupnu realizaciju primijeniti postotak za 1% pod uvjetom da u prodajnom asortimanu nemaju proizvode za koje je propisana niža stopa.2000. . Naime. stvarna vrijednost robe u prodavaonici (po prodajnoj cijeni) bila bi manja od vrijednosti zaliha prema podacima iz Knjige popisa.00 kn. 1706 do 1746 9. 1 841 842 upisa Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju 3 Zapisnik o sniženju cijene br. a najčešće od 1 – 3%.rastepa. Normativi gubitaka za trgovinu na veliko su u visini 50% utvrñenih normativa gibitaka za trgovinu na malo.2000. Svota-vrijednost robe zaduženje/razduženje 4 5 820. Otpis robe uslijed gubitaka. Sastavlja se zapisnik o promjeni cijena br. Primjer: Dnevni promet prodavaonice 9.1 do najviše 5%.izvanrednim popisom robe u prodavaonici ili u skladištu ovisno o tome radi li se o maloprodaji ili veleprodaji . Kupcima je za gotovinsko plaćanje odobren popust od 10% što iznosi 820. Dopušteni normativi ovako nastalih gubitaka utvrñeni su na temelju iskustava struke.1. Na vrijednost manjka iznad stopa utvrñenih Pravilnikom plaća se porez na dodanu vrijednost. Utržak/Rn.9.00 kn – 820. rasipa. br. Ako se prodavaonica zadužuje financijski te ne može osigurati podatke o količini proizvoda po pojedinim vrstama. Ovakav obračun dopuštenog iznosa kala. br.9. a izraženi su u postotcima od količine proizvoda koje su u obračunskom razdoblju prodane. kvara i loma moguć je samo u prodavaonicama u kojima se vodi evidencija o količinama prodanih proizvoda po vrstama tj.200.2000. 76.pojavom manjka.00 kn u gotovini (8. Visina manjka može se ustanoviti: . neoporezivom manjku nastalog zbog kala.neposredno nakon nastajanja pojedinog rashoda. Ako je prodavaonica toga dana imala isključivo naplatu u gotovini (bez čekova po tekućim računima grañana i slipovima temeljem prodaje na kreditne kartice).00 kn.redovitim popisom robe 281 . analitička robna evidencija.3.9. zabilježen na PC – blagajni iznosi 8.200. viškova ili manjkova Datum isprave 2 9.00 7380.

priznaju se samo ako je pri utvrñivanju činjeničnog stanja prisutan ovlašteni djelatnik Porezne uprave. uokviruju se i od ukupnog zbroja oduzimaju.Utvrñivanje rashoda obavlja Komisija.zaduženje unosom iznosa viška u stupac 4 10. kupcu je u zamjenu dan novi istovrsni proizvod.3. Ako se djelatnik ne odazove na poziv. isti se može priznati i bez njegove nazočnosti.razduženje unosom iznosa manjka u stupac 5 nakon odbitka dozvoljenog odnosno opravdanog iznosa i . ne predstavlja izuzimanje za vlastitu potrošnju i ne oporezuje se porezom na dodanu vrijednost. Manjkovi koji nastaju zbog neodgovarajuće kakvoće i prošlog roka trajanja.3. koja o popisu sastavlja zapisnik koji se smatra knjigovodstvenom ispravom.1. potvrdu i sl.3. U tom je slučaju potrebno osigurati odreñenu dokumentaciju koja nedvojbeno dokazuje opravdanost otpisa npr.5. račun.5. U Knjizi popisa ovaj poslovni dogañaj se takoñer evidentira na temelju zapisnika o zamjeni u jamstvenom roku kao storno u stupcu 4 jer se za vrijednost novog proizvoda mora razdužiti prodavaonica kao u slučaju uzimanja robe za potrebe djelatnosti. 10. Dozvoljeni manjkovi (manjkovi koji ne podliježu oporezivanju) se na temelju zapisnika knjiže smanjenjem zaduženja prodavaonice na isti način kao i sniženje cijena tj.2.3. takva isporuka nije oporeziva porezom na dodanu vrijednost. ratna razaranja i provalne krañe) su gubici koji se priznaju do visine utvrñene temeljem očevidnika nadležnog tijela za procjenu šteta. U manjkove proizvoda spadaju i sitne krañe koje nisu registrirane u trenutku kada su učinjene (nema dokaza o njegovom nastanku). Reklamacije Ako je povrat proizvoda izvršen u jamstvenom roku tj. Izuzimanje robe iz prodavaonice 282 . 10. vrlo se često javljaju razlike tj.5. Manjkovi nastali zbog više sile (elementarne nepogode. kvara i loma prema Pravilniku kojeg propisuje Hrvatska gospodarska komora. koja dokazuje da su tako otpisani proizvodi predani na deponij ili drugo mjesto namijenjeno skupljanju glomaznog otpada. Tako se utvrñene razlike ne smiju meñusobno prebijati već na temelju zapisnika zasebno prikazati u Knjigu popisa kao: . rasipa. višak ili manjak pojedinih artikala. a česte su u većim prodavaonicama. a neispravan proizvod se vraća dobavljaču (proizvoñaču). Inventurne razlike Nakon redovnog godišnjeg popisa robe (inventure). Iako ovaj rashod prelazi vrijednost dopuštenog kala.

Kod ostalih oblika izuzimanja potrebno je ispostaviti račun i izuzimanje knjižiti u stupac 5 (razduženje) Knjige popisa na isti način kao da je roba prodana.za reprezentaciju .za poslovne svrhe kao potrošni materijal za čišćenje. centralno skladište ili prijenos robe u drugu prodavaonicu (za trgovačka poduzeća s više prodajnih objekata) knjiži se na temelju vjerodostojnog dokumenta (otpremnice. storno. .za vlastitu potrošnju (u neposlovne svrhe) Pri izuzimanju robe kao potrošnog materijala u poslovne svrhe.5.kreditne kartice prema izdavaocima kreditnih kartica i upisuje u blagajnički izvještaj na temelju kojeg se prodavaonica razdužuje u Knjigu popisa.Promjene u zaduženju Knjige popisa mogu nastati i zbog izuzimanja robe iz prodavaonice: .4.za isplatu plaća u naravi svojim zaposlenicima . 10. Svaka vrsta prodaje tj. Evidentiranje prodaje robe Ukupni dnevni utržak (promet) prodavaonice na temelju svote evidentirane na vrpci registar blagajne ili zbroja izdanih paragon blokova. u diskontima) obavlja promet na veliko i promet na malo.5. stupac 4.čekovi po tekućim računima grañana prema bankama izdavaocima čeka (trasantu). a na temelju Zapisnika provodi storno zaduženje. a . naplate posebno se specificira: . za ureñenje izloga i sl. rekapitulacijom dnevnog prometa (naplaćeno u gotovini. smanjenjem zaduženja prodavaonice u stupac 4 Knjige popisa uokvireno tj. čekovima i kreditnim karticama) i usporeñivanjem sa stanjem evidentiranim u blagajni. Uvjeti za obavljanje oba oblika trgovine u istom prodajnom prostoru su: registracija za obavljanje tih djelatnosti rješenje o ispunjavanju minimalnih tehničkih uvjeta za njihovo obavljanje 283 .gotov novac po apoenima . Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora U praksi se često u istom prodajnom prostoru (npr. potrebno je unijeti u stupac 5 Knjige popisa kao razduženje prodavaonice. Povrat robe iz prodavaonice u npr. 10. trgovac nema obvezu obračunavanja PDV-a jer se radi o poduzetničkoj potrošnji i ima pravo na pretporez po ulaznom računu i u knjizi popisa.5. dostavnice). uredski materijal. Stvarnu svotu prometa (utrška) trgovac utvrñuje na kraju radnog dana obračunom blagajne tj.za poklone u naravi zaposlenicima .

Za višak robe u maloprodaji treba napraviti kalkulaciju – prijamni list kao osnovu za zaduženje. Povratnicom se razdužuje ukupna maloprodajna cijena sa ukalkuliranim porezom na dodanu vrijednost i unosi se u Knjigu popisa kao storno zaduženje u stupcu 4. Zaključivanje Knjige popisa Na kraju godine Knjiga popisa se zaključuje podvlačenjem i zbrajanjem svakog pojedinog stupca. Rashod kao kalo. prosinca. potrebno je usporedno s razduženjem skladišta isknjižiti i veleprodajnu maržu. Stornirana zaliha prenosi se u sljedeću poslovnu godinu kao početno stanje 1. Primjer evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici 284 . robu prati interna isprava – meñuskladišnica ili interna otpremnica. siječnja.5. prodajom (stupac 5) sa stanjem 31. a prekomjerni rashod i manjak (iznad dopuštenog) knjiži se kao prodaja robe tj. Podaci iz povratnice knjiže se količinski i vrijednosno u robnoj evidenciji veleprodaje i knjizi izlaznih računa.12. obrtnicima. pa se time „ulaz“ izjednačava s „izlazom“. Takoñer se evidentira i prijenos robe iz veleprodaju u maloprodaju tj. Na tako utvrñenu nabavnu cijenu dodaje se marža maloprodaje koja je u pravilu različita od veleprodajne. zaduženja. Nakon knjiženja inventurnih razlika (neovisno o razlogu) zaključuje se Knjiga popisa na način da se stanje zaliha po inventurnim listama knjiži kao storno ulaza robe (stupac 4).6. Stvarno stanje zaliha robe utvrñuje se na temalju godišnjeg popisa – inventure i popisne liste na dan 31. Za svotu utvrñenog viška treba zadužiti Knjigu popisa i to u stupac nabave – zaduženje. razduženja. Ovaj se promet evidentira na temelju povratnice ili neke druge isprave o smanjenju zaduženja u Knjizi popisa. a pokazuje stanje zaliha u prodavaonici. zaduženj (ulaza) i stupca 5 razduženja (izlaza) zove se saldo. Zbog jednostavnosti rasknjižavanja i sastavljanja kalkulacije maloprodajne cijene. poduzetnici robu na veleprodaji vode po nabavnoj cijeni. Za isporučenu robu trgovac kupcu (npr. Tako utvrñene razlike treba evidentirati u Knjigu popisa. Razlika izmeñu stupca 4 tj. 10.voñenje evidencije propisane za trgovinu na veliko i istovremeno za trgovinu na malo Promet na veliko ostvaren u iz maloprodaje evidentira se na način propisan Pravilnikom o obliku i načinu voñenja popisa robe u trgovini na malo. rastep. kvar i lom do visine utvrñene Pravilnikom (dopuštene svote) knjiži se kao storno nabave tj. Ako se roba na veleprodajnom skladištu vodi po prodajnoj cijeni. a zatim se na tu prodajnu cijenu dodaje 22% PDV-a. drugom trgovcu na malo. velikim potrošačima) za negotovinsko plaćanje izdaje račun R-1.

od.) PKV br.12. o – do – dnevni utržak (ili blagajnička vrpca br. radi smanjenja marže Zapisnik o promjeni cijena – smanjenje PDV PKV (ili kalkulacija) – prijenos iz vlastitog veleprodajnog skladišta Zapisnik – kalo.Primjeri evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici u Knjizi popisa i način zaključivanja Knjige popisa KNJIGA POPISA Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju Svota – vrijednost robe Zaduženje (kn) 4 xxxxxx xxxxxx xxxxxx Razduženje (kn) 5 3 Stanje (popis zaliha od 31. 01/00/ili kalkulacija/ .do – dnevni utržak Zapisnik – izuzimanje robe za poslovne svrhe Zapisnik – inventurni višak Zapisnik – manjak uslijed rizika krañe (1%) od prodanih količina Zapisnik – ispravak zaduženja za svotu iračunate marže na proizvode čiji je manjak ustanovljen (zbog utvrñivanja nabavne cijene kao osnovice PDV-a Zapisnik – manjak iznad visine dopuštene Pravilnikom Račun ili obračun s elementima računa-manjak na teret odgovorne osobe Račun za vlastitu potrošnju .----) Zapisnik o promjeni cijene.2000.rasip.nabava robe PKT br.nabava robe Gotovinski račun br.reprezentacija Račun za vlastitu potrošnju – izuzimanje za vlastite potrebe vlasnika ili zaposlenika Račun – izuzimanje robe radi poklona u naravi zaposlenicima Zapisnik o povećanju cijena robe u prodavaonici Zapisnik – povrat robe u druga skladišta/prodavaonice Zapisnik ovjeren od ovlaštenog djelatnika PU – manjak zbog neodgovarajuće kvalitete i proteka xxxxx xxxxx xxxxx xxxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx 285 . kvar i lom do visine dopuštene Pravilnikom Zapisnik o sniženju cijene – svota odobrenog popusta Zapiosnik – prijenos robe u veleprodajno skladište Gotovinski račun br. 01/00 /ili kalkulacija/ .

12. kvar ili lom Ukupno Zalihe robe po popisnoj listi 31.2000. rasip.12. rasip. kvar i lom Popisna lista – prekomjerni kalo.roka trajanja iznad visine utvrñene Pravilnikom Zapisnik o reklamaciji u jamstvenom roku Povratnica – povrat robe u trgovinu na veliko Zapisnik nadležnog tijela za procjenu štete – manjak uzrokovan višom silom Inventura 31.2000. xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx zbroj xxxxx zbroj zbroj zbroj 286 . Popisna lista – dopušten kalo.

287 .

a povećati troškove nabave i ne iskoristiti popuste tj. informacijskom i organizacijskom pogledu od dobavljača. ne uzimajući u obzir posljedice u drugoj funkciji tj. a povećati moguća oštećenja u transportu Osim ovih ciljnih konflikata unutar samih troškova (kada neki troškovi padaju.zahtijevati maksimalno iskorištenje kapaciteta transportnih sredstava i usporavati i smanjiti fleksibilnost isporuke . Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima 11.vremensku transformaciju roba. Fizička distribucija znači fizičko premještanje.11. primjenjuju se i drugi termini: distribucijska logistika. kako minimizirati troškove. skladištenje. Poslovna se logistika često danas sužava na sistem fizičke distribucije iako ima šire značenje. Iako su logistički zadaci meñusobno povezani i koordinirani. skladišta i distribucije do potrošača (mikrologistički sustav-poslovna logistika).naručiti zbog popusta u cijeni veće količine istovrsne robe ne vodeći računa o likvidnosti poduzeća i dimenziji tj. Logistički se zadaci obavljaju u svakom trgovačkom poduzeću i jedan su od čimbenika djelotvornog poslovanja i strateške uspješnosti.osigurati prodajnu spremnost tj. raznovrsnosti asortimana .formirati veće transportne jedinice zbog sniženja transportnih troškova. Svaka rješava logističke zadatke misleći na vlastite ciljeve tj. rukovanje. kojim prijevoznim sredstvima. ne vodi računa o logističkoj meñuovisnosti cijelog sustava. logistika prodaje. odnosno u gospodarstvu izmeñu sudionika distribucije (makrologistički sustav). a ne pojedinačnih troškova distribucije. zadovoljavanje potreba tržišta u svakom trenutku većim zalihama i dislociranim skladištima . poznati su i konflikti izmeñu troškova i prihoda.. Kako se poslovna logika odnosi na sve aktivnosti vezane za prostorno . Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini Cilj je logistike trgovine optimirati protok roba u fizičkom. moraju porasti drugi. Zbog neusklañenosti se javljaju i konflikti u poslovanju npr: . kuda treba dostaviti itd. pakiranje.smanjiti rizik nabave (ovisnosti) izborom većeg broja dobavljača.ostvariti uštede u pakiranju. a poslovna logistika upravljanje tim procesima sustavnim prikupljanjem informacija i donošenjem odluke kada. logistika upravljanja. radi smanjenja ukupnih. kako. a stvarati veće zalihe s većim troškovima držanja . jer se uštede različito 288 .1. u većini poduzeća obavljaju se decentralizirano u raznim poslovnim funkcijama gdje se tretiraju kao sporedni i bez koordinacije s meñuovisnim logističkim zadacima u drugim funkcijama. koliko. logistika marketinga. čuvanje zaliha sl. rabate nabavom kod jednog dobavljača . a maksimizirati razinu usluga za svoj dio radnoga procesa. preko nabave.

na pravom mjestu u pravo vrijeme. a ne samo pojedinih dijelova. kao i prema mjestu donošenja poslovnih odluka. poslovnom se logistikom s jedne strane osigurava racionalizacija u poslovanju. Kako bi se izbjegle takve situacije ne smije se polaziti od primarnih interesa pojedine službe. zbog pomanjkanja materijalnih i ljudskih resursa. Drugim riječima. troškove i vezana obrtna sredstva. nabavna funkcija visinu zaliha podreñuje. a financijska funkcija likvidnosti poduzeća. Danas veća trgovačka poduzeća s nizom decentraliziranih prodajnih mjesta. Zbog toga pravilna primjena logistike ima sve veću važnost. prodajna funkcija fleksibilnoj prodaji. Mogući konfliktni ciljevi pojedinih funkcija: Nabava Najniže cijene Velike nabave Prodaja nabavne Najbolja kvaliteta količine Širok i asortiman Velike zalihe Kvaliteta usluga Brza isporuka Financijska služba Povoljni uvjeti plaćanja dubok Što veći koeficijent obrtaja Što manje zaleñenih obrtnih sredstava u zalihama Sniženje troškova Najjeftiniji prijevoz Dakle. a i 289 . a mnoga ih i ne prepoznaju kao prioritetne. jer troškovi logistike iznose oko 25% ukupnih troškova. Cilj se postiže sustavnim pristupom (cjelovitim obuhvaćanjem) upravljanju tijekovima robe od nabave do isporuke potrošaču uz što veću ekonomičnost. Zaključak Logistiku u trgovačkim poduzećima treba shvatiti kao način upravljanja kako bi se uz što niže ukupne troškove zadovoljile želje potrošača pravim robama u količini. To omogućava trenutačnu dostupnost podataka potrebnih za svaku poslovnu transakciju korisniku na odreñenoj organizacijskoj razini. Kako bi razmjenu podataka obavila na logistički način poduzeća stvaraju računalno integriranu logistiku. a s druge konkurentska prednost na tržištu.odražavaju na eventualne gubitke prihoda. U manjim se trgovačkim poduzećima. već optimumu poslovanja poduzeća. te su i inovacije u logističkim rješenjima sve češće. većim brojem heterogenih kupaca i dobavljača provode centralizirane logističke zadatke pomoću integralnog informacijskog sustava u koji su uključene sve organizacijske jedinice koje obavljaju logističke zadatke. a logistička funkcija postaje integrirajuća i prosječna funkcija (jer prožima sve druge funkcije) u poduzeću. Samo se na taj način u trgovačkim poduzećima može ubrzati tijek roba. s velikim i različitim asortimanom. teže rješavaju logistički problemi. a i logistička ulaganja iznad odreñenih granica više ne daju primjerene učinke. prilagoñava trenutnim uvjetima nabave (rabati). Tijek informacija prati tijek poslovanja tj. informacije se koriste paralelno s odvijanjem poslovnog dogañaja. smanjiti zalihe.

poslovanje s nižim zalihama. Često se logistika zapravo promatra filozofijom sante leda – javno je vidljiv samo manji dio. Čimbenici o kojima ovisi spremnost za isporuku u trgovačkim poduzećima su: .2.provjerava stanje kupčeva potraživanja. Za ostvarenje optimalnog protoka robe potrebno je skratiti vrijeme reagiranja na narudžbe i potrebe prodajnih mjesta. 11. .upravljanje skladištem . izmeñu distribucijske logistike poduzeća i nabavne logistike kupca. Pretpostavka je pravovremene reakcije na potrebe kupaca osim raspolaganja s dovoljnom količinom zaliha i korištenje odgovarajućeg informacijskog sustava. 11.). „savršena narudžba“ („perfect order“) tj. izvršenje narudžbe bez zastoja. dok se glavnina na prvi pogled ne vidi.manipulacija.kraće vrijeme dobave .visina i asortiman zaliha .ispostavlja fakturu kupcu 290 . unutarnji i vanjski prijevoz Troškove postizanja odreñenog stupnja spremnosti za isporuku treba što više racionalizirati u odnosu na vrijednost prodane robe.kratkoročne narudžbe Ukupno potrebno vrijeme za izvršavanje narudžbe (realizacija narudžbe) obuhvaća vrijeme za komunikacijske procese u fazi pregovaranja. Stoga je u interesu i poduzeće i kupca brzina obrade narudžbi tj. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima Osnovni se zadaci logistike u trgovačkim poduzećima odnose na razinu zaliha i vrijeme protoka robe.2. npr. brze i pouzdane isporuke kupcu omogućavaju: .provjerava ima li i gdje artikala na zalihama . fizičko kretanje robe izmeñu skladišta prodavača i kupca. posebno je važna kod osvajanja novih tržišta i stjecanja prednosti pred konkurentima. Ta. cijena. promidžbe i sl. tzv. i .teže se kopiraju od strane konkurenata za razliku od drugih marketinških odluka (asortimana. skraćenje ciklusa narudžba – otprema – fakturiranje. bez pričuvnih zaliha. vrijeme potrebno za obradu dokumenata narudžbe i vrijeme dostave tj.izdaje nalog za otpremu . Brzina reakcije na potrebe kupca Narudžbe su veza izmeñu poduzeća i tržišta tj. Naime. jer kratki rokovi isporuke podrazumijevaju visoki akviziterski potencijal poduzeća. jer se kompjutorski na temelju primljene narudžbe kupca u sve kraćem vremenu: .brzina reakcije na potrebe kupca .1.

sposobnost trenutačnog odziva danas su najvažnije osobine. Uz brzu reakciju sve je važnija i fleksibilnost isporuke tj. pozivnih automatskih centrala i interneta nije dostupan. Pretpostavke su danas za brzinu i točnost u postupku pregovaranja i postupku dostave narudžbi elektronička razmjena podataka (engl. a u postupku obrade. prilagoñavanje kupčevim potrebama vezano za količine.izravnim povezivanjem računala (automatsko naručivanje). Ako netko u vrijeme mobilnih telefona. 291 . Koliko je poduzeće pouzdano u izvršavanju pristiglih narudžbi može se izraziti i ovim obrascima za stupanj ili omjer pripravnosti: Broj izvršenih narudžbi x 100 ili Broj pristiglih narudžbi broj izgubljenih narudžbi broj ispunjenih narudžbi Dostupnost. kaotični kupac odmah pozove konkurenta i kod njega naruči traženi proizvod. Ovisno o načinu dostave narudžbe kupac formira oblik narudžbe. Electronic Dana Interchange – EDI) i elektronička pošta (email). taj riskira da nestrpljivi. što ubrzava obradu jer se izbjegavaju dvostruki poslovi npr. komisioniranje. npr. Još gore je ako je dobavljač dostupan. Najbrže se reakcije na kupčeve narudžbe postižu odgovarajućim informacijskim sustavom izvršavanja narudžbi.u obliku tiskanog obrasca u kojem je dobavljač otisnuo sve artikle (često prema slijedu skladišnoga rasporeda).- sravnjuje stanje zaliha šalje nalog nabavi za nove zalihe Dostava narudžbe od strane kupca i obrada tj. jer je bilo naručeno. Viši troškovi zbog brže dostave narudžbe mogu se više nego kompenzirati prednostima kraćega vremena isporuke. Wal – Mart. otpremu). pa se samo unose naručene količine što pojednostavnjuje daljnju obradu . a dobavljač osim načina kontrole svih stavki u narudžbi i postupak daljnje obrade narudžbe prema internim zahtjevima poduzeća. Trajni je prekid suradnje obvezna posljedica takve nemarnosti. i to u izuzetno velikom broju artikala. ali se ne odazove odmah. Kod izbora načina dostave narudžbe treba u obzir uzeti ukupno vrijeme isporuke. sukcesivne isporuke. integralni informacijski sustav poduzeća tj. a nije bilo dostavljeno.u slobodnom obliku i tada je dobavljač prenosi u predviñeni obrazac i to je već početak njezine obrade . kontrola narudžbe kod dobavljača usko su povezane. brzina tj. umrežanost mikroračunala. kontrole i prepiske u obrasce za daljnji tijek obrade (evidencije. način i vrijeme isporuke. najveća svjetska maloprodajna kompanija pridaje velik značaj brzom pribavljanju robe. Dobavljači koji to pravilo ne mogu ispuniti otpadaju. Zlatno pravilo kompanije je da svaki dobavljač u roku od 72 sata mora isporučiti robu (računajući od vremena narudžbe do slaganja robe na police u prodavaonicama). Kupac narudžbu može dostaviti: .

svoje zalihe zadržavaju na najmanjim mogućim racionalnim količinama. a cjelokupna težina zaliha polako se premješta na dobavljača. izdavanje robe s vozila na svim lokacijama tj.direktan prijenos podataka nakon pojedinačne prodaje . Zalihe su robe u trgovini u pravilu složene na redovnoj prodajnoj polici. ureñaja za automatsku identifikaciju podataka koji radi putem bežične komunikacije (BarcodeHandy-Terminal) i dr. kupci ne naručuju cijele palete.ispis dokumenata odmah prilikom prodaje tj.iste i točne podatke na obje strane tj. već često na komade što znatno povećava manipulativne.primke-kalkulacije). u logističkom smislu. uključuje i informatičke tehnologije tj.2. prodajnim mjestima. U borbi za kupca dobavljači su našli najučinkovitije rješenje u vidu ambulantne prodaje tj. usitnjenost pojedinačnih isporuka tj.sakupljanje podataka u fazi samoga prodajnog postupka . rukovanjem i ne mogu se promatrati odvojeno. i to samo za one artikle čiji se obujam i /ili obrtaj takvi da im prodajni prostor tj. Naručivanjem od dobavljača koji je brz i uvijek pri ruci. redovna polica nije dovoljna za potrebnu optimalnu zalihu. koji sve više postaje prodavač s dodatnim znanjem. ispostavljanje obrazaca o dostavi robe. Ambulantna dostava POS blagajnički sustavi trgovcima osiguravaju precizne informacije o potrebnim zalihama i time mogućnost boljega planiranja zaliha. Prednosti su ambulantne dostave fleksibilnost poslovanja zbog raspolaganja ažurnim informacijama vezanim uz poslovanje kupaca i akcijama konkurenata. Primanje i obrada narudžbi usko su povezane s upravljanjem zalihama. a i transportne troškove zbog češćeg obilaženja kupaca. Najveći je nedostatak. usklañenu evidenciju dobavljača i kupca (ubrzava naplatu) . ali i o preuzimanju robe (potrebnih za prodaju. čime se kupcu skraćuje administrativni postupak od naručivanja robe do slaganja na police Ambulantnom prodajom pojedine dostave postaju manje ali češće. mobilnu računalnu opremu.2.11. uz minimalno korištenje skladišnoga (priručnoga) prostora. 292 . Ovaj oblik prodaje uz dostavno vozilo (skladište na kotačima) i vozača. pa ni veća pakovanja. Informatička rješenja za terensko poslovanje omogućavaju: . Najčešće je koriste proizvoñači prehrambene robe za dostavu u maloprodajne objekte. postaje prodajni predstavnik. u vidu notebook računala. odgovornostima i mogućnostima odlučivanja tj.

primjena ABC metode kontrole zaliha .kooperacija u nabavi tj. Zbog toga se primjenjuju razne mogućnosti reduciranja zaliha. koji se kreću u suprotnim smjerovima.ugovaranje dinamike isporuka s dobavljačima .koju količinu tih dobara treba držati na zalihi? . odgovora na pristigle narudžbe.3. ali najracionalnije su samo optimalne zalihe tj. Optimalnu veličinu zaliha možemo procijeniti i s aspekta fleksibilnosti poduzeća.kooperacija u skladištenju. koja su često posljednja karika u lancu isporuke i svoje probleme sa zalihama ne mogu prevaliti na prethodnog dobavljača. gdje je: . Problem minimiziranja ovih troškova. odnosno isporučivati im prema potrebama (JIT). posebno dijeljenjem troškova za specijalizirana skladišta . smanjivanje broja artikala pojedinoga proizvoda. javlja se i kod svake pojedinačne narudžbe kojom se nadopunjuju zalihe. odnosno mogućnost pravovremenog zadovoljavanja potražnje tj.koju količinu treba naručiti za popunjavanje zaliha? . Osobite teškoće u tome imaju mala i srednja poduzeća.praćenje odstupanja od optimalnih zaliha za najvažnije proizvode . tj.kada naručiti za popunu zaliha? Uspjeh postižu ona trgovačka poduzeća koja ostvaruju visoku isporučivost roba ali sa što manje vezanoga kapitala i troškova poslovanja. ostvarivanje povoljnijih cijena bez povećavanja vlastitih zaliha . Asortiman se širi. kao što je: . količina koja omogućava kontinuirano poslovanje odgovarajućom ponudom uz najniže troškove nabave i skladištenja.koje proizvode treba uskladištiti? . 293 Minimum. Klasični obrazac za optimalnu količinu narudžbe zasniva se na ciljnoj funkciji: Tu = Tn + Ts Tu = ukupni troškovi Tn = trošhovi naručivanja Ts = troškovi skladišta Suvremeni zahtjevi što se postavljaju pred upravljanje zalihama osim smanjenja njihove razine i niži troškovi su i njihova fleksibilnost i brzina isporuke. a kupci sve više traže male količine u kratkim rokovima dobave.11. manja je i fleksibilnost. ali u skladu s optimalnom dimenzijom asortimana… Dobavljači su spremni preuzeti brige za zalihe većih i važnijih kupaca.provoñenje tipizacije tj. na koji će se nivo usluga poduzeće odlučiti. Visina i asortiman zaliha Kako bi se sve narudžbe kupaca odmah izvršile potrebno je raspolagati dovoljnim količinama i vrstama zaliha. Dakle. Zato su odgovori na sljedeća pitanja važni za utvrñivanje visine zaliha: . što je manja veličina zaliha.

Pretjerana sniženja i otpisi prodavaonice 4. Gubitak image-a (pokvarljivost. kvalitete. sadašnji i budućih narudžbi 3. Veći troškovi: skladištenja. Nije važno odrediti samo gornju granicu zaliha već i donju tj. gubitka 5. smanjuju likvidnost i profitabilnost uloženoga kapitala. koje kupcu povećavaju izbor na polici. Rizik cijena.Kašnjenje u izvršavanju narudžbi produktivan 2.). Neostvaren promet tj. investicije u zalihe i troškovi zaliha rastu sa približavanjem razine usluge kupcu stopostotnom izvršenju i zato treba: .procijeniti za koliko će se povećati prodaja i dobit kao rezultat držanja većih zaliha i obećanja bržeg izvršenja narudžbi Greške trgovaca u odreñivanju granice u nabavi dovodi do prekomjernih zaliha. trgovci moraju imati na umu koji su problemi vezani kako za jedne tako i za druge zalihe: Problemi prekomjernih zaliha Problemi nedovoljnih zaliha 1. Kamate na sredstva uložena u zalihe 2. 3. Nezadovoljstvo i gubitak kupaca tj. osiguranja. demodiranost 294 .direktno utječe na gornji i donji nivo zaliha. Degradiran izgled i atmosfera 5. izmakla dobit manipulacije 4. Novac vezan u zalihama nije 1. Odnos izmeñu zahtjevanih zaliha i nivoa usluga može se grafički prikazati: Potrebne investicije u zalihe % postotak narudžbi koje se mogu ispuniti iz postojećih zaliha Dakle. krañe i sl. ali jednako tako povećavaju i troškove. Iskustva pokazuju da je za oko 80% zaliha više potrebno da bi se sa 95% ispunile narudžbe kupaca (bez čekanja) nego ako se ispunjavaju sa 80%.uravnotežiti odnos izmeñu rizika manjka zaliha i troškova suviška zaliha .

295 . neodržavanje rokova. nedostatke u komunikaciji. kao npr. nabavom većih količina ako se očekuje porast cijena ili predviña oskudica na tržištu nabave. itd. važno da se s robom ne disponira neovisno na različitim razinama odlučivanja. U većim je trgovačkim poduzećima. Ukupno gledano. a čemu trebaju zbog konkurentnosti težiti sva poduzeća. sa skladištima na više lokacija. jer i one ulaze u ukupno vezani kapital u zalihama. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnog skladišta. a time i mogući porast cijena. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. neusklañene kapacitete. ne moraju odražavati i prodajnu spremnost trgovačkog poduzeća tj. Smanjiti zalihe na najmanju moguću mjeru ili ih čak eliminirati znači uz povećanje likvidnosti i konkurentnosti poduzeća na tržištu i stabilnost poslovanja trgovačkog poduzeća. držanjem zaliha u skladištu. U prodaji smanjenjem ponude tj. Zalihe se trebaju povećavati sve dok nastale uštede premašuju ukupne troškove držanja dodatnih zaliha. Optimalne zalihe koje minimiziraju gubitke rizika zbog premalih ili prevelikih zaliha.promjene u modi i tehnologiji . direktni i indirektni troškovi nepotrebnih zaliha prave razliku izmeñu profitabilne strategije i gubitaka. Na primjer. probleme u kvaliteti. Menagement zaliha je integralno promatranje svih zaliha u poduzeću s ciljem snižavanja vezanoga kapitala i povišenja rentabilnosti na osnovi bržeg obrtaja kapitala. Zato razvijena gospodarstva u planiranju i kontroli zaliha upotrebljavaju suvrememene informatičke tehnologije i odgovarajuće programe kako bi se smanjila sredstva uložena u zalihe. Veće zalihe mogu se stvarati i zbog špekulacija kako u nabavi tako i u prodaji. razina sigurnosnih zaliha nekoga artikla može biti i niža. važne su i zalihe u transportu. Takoñer. jer se kupci zbog kompletne ponude orijentiraju na druge dobavljače.akcijama konkurenata .zakonskim propisima i sl. umanjuje i prodaju druge robe. stvara se nestašica na tržištu. Iako trgovci nastoje prognozirati potražnju ona se rijetko slaže sa stvarnom potražnjom. Gomilanje zaliha ukazuje na poremećaju u odnosima ponude i potražnje. sigurnosne i rezervne zalihe zbrajaju u centralnom skladištu ili distribucijskom centru i u priručnim skladištima prodajnih objekata. Jednako tako i dobavni termini ne moraju teći po planu. iskorištenje svih prilika za prodaju. Pored ovih radnih i pričuvnih zaliha. Prema mišljenju japanaca. nestašica jednog ili nekoliko artikla.Iza većine odluka o držanju zaliha stoje odgovarajuća predviñanja koja uzimaju u obzir i moguće promjene. nekurentnost. što poduzeće prisiljava na povećanje zaliha sigurnosnim dodatkom. npr: . Zalihe su specijalna vrsta barometra privrednih kretanja. visoke zalihe samo prikrivaju probleme. nedostatke u poslovnom upravljanju. dugi transport. i zato se važno osigurati potrebnim informacijama. jer se individualne.

već se povećavaju mogućnosti racionalizacije. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnoga skladišta. u lokalna skladišta. pitanje centralizacije i decentralizacije skladišta važna logistička odluka. Za razliku od njih.4.11. tj.optimalne zalihe na pojedinim lokacijama . razina sigurnosnih zaliha nekog artikla može biti i niža. lokacija . ali pri tome rastu i troškovi. odnosno česte transportne rute tvore visoke troškove prijevoza. Upravljanje skladištem Upravljanje zalihama u trgovačkom poduzeću znači osigurati kontinuitet ponude pravovremenim zalihama. Ako trgovačko poduzeće posluje s više manjih skladišta.centralizacija ili decentralizacija skladišne službe .je li skladište potrebno Brže se isporuke osiguravaju skladištenjem na više lokacija. Artikli koji imaju mali i nekontinuirani udio u ponudi ne 296 . Njihova učestala isporuka. jer je veći pad troškova skladištenja.asortiman pojedinih skladišta tj.opskrbom prodajnih mjesta preko distribucijskih centara umjesto izravno od dobavljača. Trgovačko poduzeće primjenom ABC analize razvrstaje artikle prema učestalosti isporuke. artikala iz standardnog asortimana koji ostvaruju veliki promet (artikli grupe A) i važni su za zadržavanje kupaca skladište se decentralizirano. Tako se artikli s manjim udjelom u prometu (artikli skupine C) skladište na manje točaka isporuke. jer efikasnije koordiniraju rute i dane isporuke prema prometu i lokaciji prodavaonice (često samo količinama za dnevne potrebe) Manjim se brojem skladišta u trgovačkim poduzećima ne smanjuju samo fiksni troškovi za prostor i održavanje i varijabilni troškovi osoblja. Razina sigurnosnih zaliha smanjuje se reduciranjem broja skladišta. Skladište je jedino proizvodno mjesto u trgovini gdje se ostvaruju dobici ili gubici. što niže pojedinim tržištima tj. U trgovačkim poduzećima (naročito u trgovini na veliko) skladišni troškovi čine najveći dio logističkih troškova i odlučujući su za rentabilnost poduzeća. nego porast troškova prijevoza.potreban broj skladišta . uglavnom samo u centralnim skladištima. ABC metoda .koncentracijom u ograničeni broj centraliziranih skladišta. Stoga logistikom skladišta treba odrediti: . zbroj razina sigurnosnih zaliha u njima je viši od razine sigurnosnih zaliha u centralnom skladištu. Stoga posljednjih godina trgovačka poduzeća vrše racionalizaciju skladišne mreže: . donosi odluku na koliko je mjesta i na koje lokacije potrebno skladištiti pojedine artikle. ali lociranim na pravim mjestima uz najniže troškove.najekonomičniju kontrolu zaliha npr. te je blizina tržišta važna i opravdava više skladišne troškove. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti.sustavi skladištenja i komisioniranja . te je npr.lokacije pojedinih skladišta . ili .

a svi skupa nižim troškovima i bržim obrtajem ostvaruju veći profit. kao i naručene već grafički oblikovane složive kartonske ili drvene kutije koje se prostorno oblikuju pred pakovanje.niži transportni troškovi za robu u većim pakovanjima ili u rasutom stanju . svježa roba. proizvodi koji su dio nečijeg distribucijskog sustava. ili .moraju se držati u skladištu već naručivati prema potrebi i po mogućnosti odmah (tranzitno) isporučivati.za funkcioniranje franchisnih sustava i . npr. (puno manjih prodavaonica).u poslovanju sa širokim asortimanom i većim brojem prodajnih mjesta . jer su: . U trgovačkim poduzećima na veliko potrebno je analizirati kako nastaje promet artikala iz skupine A. Distribucijski centar sinonim je za skladište u kojem se prikupljaju. Logistika skladišta smanjenje troškova ne postiže samo: . Isporuke u velikim količinama tzv. kao što su plastične mase u obliku granula ili folija i razni laminirani materijali.usklañivanjem troškova transporta i troškova zaliha .uravnoteženjem maksimalnih i minimalnih zaliha. Poslovanje s distribucijskim centrima: .olakšava i ubrzava distribuciju proizvoda . prazna stabilna ambalaža (kutije. bezalkoholna pića i sl. posude) i zauzima jednak skladišni prostor koji zauzima kad se u njoj nalazi roba. Trgovina na malo tako postiže pravodobnu opskrbu i obnavljanje zaliha. koji omogućuju ekonomičnu proizvodnju ambalaže i na automatima manjeg kapaciteta. čuvaju i pripremaju za maloprodaju na odreñenom području.slobodniji skladišni prostori tj. U distribucijskim centrima važni su i procesi prepakiranja. tj.za kapilarne dostave u prodavaonice za proizvode s velikim koeficijentom obrtaja. 297 . sanduci. (veća trgovačka poduzeća na malo). a često i bez izlaganja na police.minimizira skladišne prostore maloprodaje . Danas se koriste na svim nivoima u kanalu distribucije. vagonskim ili kamionskim pošiljkama racionalnije je obavljati sa većih centraliziranih skladišta. a posebno su važni: . U tu se svrhu koriste suvremeni ambalažni materijali. S logističkog je stajališta prepakiranje opravdano.niži troškovi transporta povratne prazne ambalaže . lako pokvarljivi proizvodi dnevne potrošnje. trgovci na malo minimiziraju vlastiti skladišni prostor.povećava profite nižim troškovima i većim obrtajem robe Dakle. ekonomičnije je prepakirati decentralizirano.mnogo malih kupaca u manjim količinama.manji broj velikih kupaca u većim količinama. (naručuje li te artikle): . Mnogi proizvodi prolaze brzo kroz distribucijski centar. Nepovratnom se ambalažom širi nabavno i prodajno tržište jer omogućava transport robe na veću udaljenost.

mikrolokaciju zaliha. ili ako imaju prodajne objekte na raznim mjestima. Vlastita skladišta racionalno se koriste samo kad se posluje redovito i sa većim količinama. ako im zalihe nisu kontinuirane npr. Javna skladišta. koje očitava narudžbe i upravlja viljuškarima i električnim liftovima u prikupljanju robe i otpremi na ukrcajna mjesta. kao neovisna skladišta pružaju iste usluge i poduzeća ih biraju ako nemaju ustaljene potrebe. zamjenu zaliha s drugim skladištima. u svrhu pravodobne opskrbljenosti i obnavljanja zaliha. Takoñer. Skladište postaje integralni dio poslovne logistike jer informacije dobijene uz pomoć računala temelj su za planiranje i izvršavanje skladišnih operacija. gdje god je moguće s obzirom na vrstu robe. kompjutorski povezuje prodavaonice s distribucijskim skladištem. optimalni raspored ljudi i opreme. Tako i Wal-Mart kompanija. točnu evidenciju uz manje papirologije i sl. a skladište s kompjutorima glavnih dobavljača koristeći se sustavom EDI za tzv. kao jedna od vodećih kompanija u svijetu u logistici i komunikaciji. Postaju skupa ako se potrebe mijenjaju. u starim prostorijama sa starom opremom i starom mehanizacijom pa je teško postići racionalizaciju. veća iskorištenost skladišnih kapaciteta. bez papira slanje narudžbi. a višak kapaciteta je teško ili nemoguće iznajmiti. Tada je novac za izgradnju i održavanje skladišta bolje uložiti u popunjavanje asortimana i unapreñenje poslovanja. zamjenjuju se prizemnim automatiziranim skladištima sa suvremenim sustavima rukovanja pod kontrolom centralnog računala. pravovremenu dopunu zaliha. sezonske. odreñivanje pravca kretanja robe. kvalitetnija isporuka i ukupno niži skladišni troškovi. Zbog brže obrade i prijenosa informacija primjenom informatičke i komunikacijske tehnologije i poslovanja s kodiranim proizvodima ostvaruje se brži obrtaj zaliha. suvremene tehnologije uskladištenja osiguravaju kvalitetno skladištenje uz minimalne troškove (boljom opremom povećava se obrtaj robe te su potrebne manje zalihe). 298 .već integracijom protoka roba i protoka informacija kao i pronalaženjem zajedničkih rješenja s dobavljačima vezano za zalihe. Stara višekatna skladišta sa sporim liftovima i nedjelotvornim postupcima rukovanja robom. Kod nas je taj pojam skladištenja još uvijek zanemariv. a prava odluka može sniziti troškove poslovanja i povećati usluge kupcima. To je i primjer kako kretanje informacija novom tehnologijom omogućava brže načine upravljanja tokovima roba i prevladavanje slabih točaka velikih trgovačkih poduzeća. Često firme mogu birati izmeñu različitih vrsta specijaliziranih javnih skladišta. Takva visoka razina upravljanja logističkim sustavom osigurava kompaniji svako dnevnu opskrbljenost robama u gotovo 98% iznosu.

11. plaćaju samo za korišteni prostor manji manji Nije važno Visoka:laka prenamjena Širi Kako izgradnja skladišta i suvremena oprema u njemu zahtijeva relativno visoka investicijska ulaganja. načinu prijevoza tj.visinu troškova .na stanje prispjele robe . Manipulacija. utječu na: . Cijena raste i preko 10% cijene robe ako je potrebno koristiti prijevozna sredstva posebno grañena za prijevoz tereta koji prekoračuje gabarite i težine generalnoga tereta ili za rasuti. vremenu.izvršenje pravodobne isporuke Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini transportnoga puta. kreće se izmeñu 3 i 5% cijene robe. niži za veće količine veći veći Prilagoñene prostoru mala: fiksni trošak je već nastao uži javna Nema ih Niski. hitnosti dostave itd. istovar. plinoviti. odnosno ograničenjima u prometu. tekući. te otpremu robe. čije pojedinačne dimenzije i težine ne prekoračuju uobičajene u cestovnome i željezničkome prijevozu. tehničkom usavršavanju transportnih kontejnera i paletizacije robnih zaliha. prometnim propisima i posebnim zahtjevima. prenošenje robe unutar i izmeñu skladišta. kvalitetu i funkcionalnost prijevoza. zapaljivi. unutarnji i vanjski prijevoz Odluke vezane za dopremu. Budući da je cijene ekvivalent prijevoza njezino realno sniženje nije moguće bez zadiranja u opseg. potrebi i načinu zaštite robe. izboru prijevoznog sredstva i prijevoznoj tarifi. Ta je tendencija uvjetovana i ubrzana činjenicom da je moguće sve više raznih vrsta robe skladištiti na otvorenom prostoru zahvaljujući sve boljim zaštitnim sredstvima protiv korozije. rukovanje tj. utovar.5. Stoga naručitelj kao konkurentnu cijenu prijevoza prihvaća onu kojom osigurava brzu i sigurnu dopremu robe u stanju koje ničim ne 299 .Čimbenici o kojima ovisi izbor: Čimbenici Fiksna ulaganja Pojedinačni troškovi Rizik Kontrola i čuvanje Adekvatne količine Fleksibilnost Izbor lokacija Vrsta skladišta Vlastita Vrlo visoka Visoki za manje količine. u posljednje vrijeme pažnja se obraća skladištima na otvorenom prostoru. dimenziji i težini tereta.formiranje cijene odreñenoj robi . eksplozivni ili na bilo koji način opasni tereti i sl. Cijena rutinskog prijevoza standardnim prijevoznim sredstvom za generalni teret.

postiže se znatno povećanje produktivnosti rada. povjeravaju se jednome. Efikasnost transporta izmeñu skladišta i prodajnih objekata mijenja se obrnuto proporcionalno sa brojem stavki u asortimanu kojega prevozimo. privlači se teret na odreñeni prijevozni pravac ili prijevozno sredstvo. odnosno vozara. Za robu manje vrijednosti.velike se i teške jedinice tereta nastoje istodobno prevoziti kako bi ispunile cijeli vagon. Stoga. cestovno vozilo ili brod i skratile vrijeme angažiranja prijevoznih i manipulativnih sredstava. Duljina transportnoga puta za naručenu robu odreñena je lokacijama dobavljača i trgovaca.robe malih jediničnih dimenzija i težina grupiraju se u jedinice tereta. transportni troškovi čine veći dio troškova te se naručuje u većim vremenskim razmacima tj. premještanja. koja je nužno organizirana decentralizirano (osim većih prodajnih objekata. U veletrgovinskim poduzećima troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja čine veću stavku u ukupnim troškovima poslovanja i imaju veće značenje nego u maloprodaji. iskusnome prijevozniku uz klauzulu kompletnosti kojom preuzima odgovornost za cjelovitost posla. Neovisno tko organizira prijevoz najjednostavnije je i najjeftinije što više koristiti redovite puteve. prikladnih (standardiziranih) dimenzija i težina . naknadno u odreñenom postotku. U trgovini na malo. koju u slučaju veće količine tereta. zbog ekonomičnosti prijevoza: .umanjuje njezinu tehničko-tehnološku kvalitetu i spremnost za uporabu. odobrava vozar. Troškovi unutrašnjeg transporta (smještaja. niži su što su artikli bliže izlazu. Meñutim mogućnosti primjene mehanizacije unutrašnjeg transporta. Iako se rizici i troškovi takve unaprijed uključuju u cijenu prijevoznika. komisioniranja i izdavanja) povećavaju se duljinom puta tj. zbog čega su transportni procesi pri izdavanju iz skladišta velikog broja malih jedinica mnogo 300 . klauzula mu ne oduzima pravo na promjenu cijene zbog nastupanja promijenjenih okolnosti odnosno izvanrednih dogañaja. usporedivom s količinskim rabatom u trgovini. U proračunu cijene prijevoza treba uključiti i refakciju tj. naknadno vraćanje dijela vozarine. većim količinama odjednom. a za meñuskladištenje vlastite robe lokacijom centralnoga skladišta ili distributivnog centra trgovačkog poduzeća. Važno je procijeniti i racionalnost vlastite prijevozne službe. Refakcijom (engl.) troškovi fizičke distribucije ovise o broju i rasporedu prodajnih objekata. To znači da transportna jedinica treba biti što više homogena i sastavljena iz veće količine manjeg broja stavki u asortimanu. usklañene sa standardiziranim oblicima i veličinama tereta. Dobro organizirana otprema robe u što kraćem vremenu posebno je važna na kraćim lokacijama jer je vrijeme prijevoza kraće od potrebnoga vremena za utovar i istovar. Na isplativost prijevoza utječu dimenzije i težine jedinice tereta te njihova prilagoñenost rukovanju za potrebe prijevoza. trgovačkih centara i sl.glomazna se i teška roba prepakira u manje jedinice tereta prilagoñene raspoloživim prijevoznim sredstvima i prijevoznim putevima . te prazne vožnje na povratku Kod složenih prijevoza kad god je potrebno koordinirati više sudionika u prijevozu. odnosno kada robu predati javnom prijevozniku ili otpremniku. Drawback). sredstva i prijevozne linije.

istovara i pretovara) paletama i kontejnerima važne ako se mora plaćati čekanje vozila. Unutarnji transport potrebno je. Zbog toga odlučujući utjecaj na ekonomičnost i troškove distribucije roba imaju izvanjske dimenzije ambalaže i jedinica tereta. pri čemu najveća važnost pripada osnovnim dimenzijama. paletizacija i kontejnerizacija. viljuškarima. To jest. osim manipulativnih smanjuju i skladišne i prijevozne troškove. te je važno uspostaviti transportni lanac. jer je on i najveći zajednički nazivnik za ISO – palete 800 x 1200 mm i 1000 x 1200 mm. najveći se učinak racionalizacije može postići kad se osnovne dimenzije pojedinoga elementa transportnoga lanca konstruiraju na osnovi jedinstvenog baznog modula. U trgovačkim poduzećima skladišta povezuju funkciju nabave i funkciju prodaje procesima unutarnjeg i vanjskog transporta. racionalizirani sustavi pakiranja. kad god je to moguće. 11.6.važniji nego transportni procesi izdavanja malog broja velikih jedinica. povezati s vanjskim tj. Modul za pakiranje dimenzija 400x600 mm odgovara tom zahtjevu. dizalicama) utovariti u vanjsko transportno sredstvo i tako ubrzati cirkulaciju i spriječiti dodatne manipulativne troškove. Dimenzije europske palete i modula 600 mm 400 mm 800 mm 1200 mm 301 . izravno sredstvima unutarnjeg transporta (kolicima. Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta Fizičke olakšice pri manipulaciji robom tj. Nadalje. prekostojnice). Prednosti su brze manipulacije (utovara. a po mogućnosti i prodajna jedinica. nastojati transportni lanac učvrstiti paletnim lancem gdje je paleta kao jedinica pakiranja = dobavna jedinica= prijevozna jedinica= jedinica skladištenja= jedinica otpreme= jedinica izlaganja. koje je posebno skupo u brodskome transportu (stojnice.

povećava ekonomičnost i proizvodnost poslovanja u logističkom lancu. ali je neusporedivo bolje ako trgovac upravlja troškovima te zna gdje se po fazama rada stvaraju. paketima ili cijelim paletama) ukrca u kontejner i u istom kontejneru intermodularnim.Modularni sustav standardizacije sitnije ambalaže (kutija. željeznicom) proñe dug put do veleprodajnih skladišta širom svijeta. svaka primjena integralne tehnologije ne mora značiti i integrirani transport. integralnim načinom i integriranim prijevozom (cestovnim vozilom. brodom. Roba (posebno komadna i posebno tamo gdje tržište traži manje količine različitih roba) se kod proizvoñača (u prodajnoj ambalaži. Integralni transport je tehnologija rukovanja teretima pomoću odreñenih sredstava. onda je i za iskorištenje prostora transportnih kontejnera dovoljno da su dimenzije ambalaže usklañene s dimenzijama paleta. su logistički troškovi iako se tako ne iskazuju i teško ih je izravno odvojiti od ostalih troškova u pojedinim funkcijama. s tim da ih je koji put nemoguće smanjiti. Palete i kontejneri kao logističke jedinice (sjedinjavanjem tereta) i nove tehnike transporta omogućuju logističko jedinstvo kojim se sa što manje prepreka i prekida ostvaruje brza i jeftina dostava tj. Slika: Primjer paleta s modularnim pakovanjem 600*200 300*100 300*100 300*200 200*200 200*100 400*200 400*100 600*100 600*400 150*400 150*400 600*400 Kako se u kontejnere stavlja i prethodno paletizirana roba. Integrirani se prijevoz može postići i bez tehnologije integralnog transporta i obrnuto. Mnoga su mjesta stvaranja troškova u trgovačkim poduzećima. Logistričkim načinom upravljanja u svim fazama 302 . sanduka) uveden na temalju dimenzija sastoji se u tome da se proizvode odreñeni standardni tipovi ambalaže čije dimenzije se uklapaju u dimenzije paleta. troškovi skladištenja. Jer troškovi kao npr. Posljednjih godina osjećaju se napori da se sredstvima integralnog transporeta ostvari integrirani prijevoz što su dva različita pojma. a integrirani transport je rezultat organizacije transportnog procesa što se može postići na razne načine i raznim sredstvima. a dimenzije paleta i kontejnera su meñusobno usklañene. troškovi održavanja transportnih sredstava. troškovi angažiranog kapitala u zalihama i dr.

orijentiraju na ugovaranje s vanjskim izvoñačima. Uočavanje propusta i pogrešaka u ovoj fazi vrlo je važno budući da su izmjene nakon primjene skupe. Primjenom tog tzv. Takoñer. outsourcing sa pokazao kao idealno rješenje za postizanje cjenovne konkurencije. javljaju i meñunarodne kompanije poznate kao integratori koje golemim kapitalom uloženim u globalne mreže organiziraju i optimiziraju cijeli logistički lanac. Prema mišljenju ekonomista mnoge će se tvrtke u budućnosti baviti samo svojom osnovnom djelatnošću. nastojanja da se eliminiraju ili smanje troškovi poslovanja u segmentu zaliha i transporta otvara prostor za specijalizirane logističke tvrtke. 303 . Zbog toga u većoj ili manjoj mjeri koriste tuñe skladišne prostore. Stoga. pravih proizvoda u pravo vrijeme i na pravom mjestu uz najniže troškove. te se uz specijalizirane kompanije za transport. logističko se tržište uporabom Interneta sve više širi. kojih je u svijetu sve više.koja oprema odreñuje protok? . outsourcing-a stalne troškove pretvaraju u promjenjljive kojima je znatno lakše upravljati i prilagoditi se zahtjevima tržišta tj. te smanjiti troškove poslovanja. tuñe usluge prijevoza. za pojedine dijelove poslovnog procesa koje su prije izvodile same. koja su prepoznala prioritete logistike u rješavanju konkurentnosti.kako se planirane mjere odnose na skraćenje vremena protoka? Odgovor na ova pitanja zahtjeva analizu cijelog procesa.koliko je najmanje ostvarivo vrijeme protoka postojećih roba? . 11. sve se više trgovačkih poduzeća. Specijalizirane logističke tvrtke Širenjem tržišta i problemi dostave.poslovanja može se znatno ubrzati protok robe. često uz primjenu stimulacija. dugotrajne i loše prihvaćene od zaposlenih. poslovati s manje rizika. a time i zadovoljstvo kupca. Prema nekim empirijskim istraživanjima mjere racionalizacije u logistici pridonose skraćenju vremena protoka i sniženju zaliha za više od 30%. Sljedeća pitanja mogu pomoći pri identifikaciji važnosti pojedinih dimenzija problema: . a sve ostalo će povjeriti specijaliziranim tvrtkama. Nadalje. Važno je znati da je teže pridobiti izgubljenog kupca nego povećati točnost isporuke i na vrijeme popuniti robom police. osiguranja. čuvanja objekta. Ako je u logističkoj strukturi poduzeća transport dominantan trošak. poboljšati usluge.7. a time i potreba za sve sofisticiranijom logistikom. pakiranja. Simulacija je važno sredstvo za verifikaciju kompletnih procesa i pojedinih njihovih koraka prije primjene. ali i od vanjskih sudionika. zakup i popunjavanje brodskih i zrakoplovnih kapaciteta ili upravljanje skladišnim prostorom. postaju sve veći. promidžbe. procesiranja i obrade podataka i sl.

1. marža. dobavljač. i šire ( u više od 90 zemalja svijeta).smanjenje zaliha i vrijeme čekanja . te uz američki UPC (Universal Product Code sa kojim je kompatibilan). što u prijevodu znači prodajno mjesto tj. Veliku masu podataka danas je nemoguće obrañivati klasičnom obradom.7.novčanom poslovanju prodavaonice tj. Uvjet za primjenu POS – sustava je šifriranje. za kompletno praćenje prodaje i stanja zaliha. Računalskom tehnologijom. kontrole uplaćenog poreza na promet. Za potrebe europskih zemalja. Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo Porast asortimana robe po širini i dubini u trgovini na malo sve je veći i svaki proizvod promatrajući izolirano opisuje mnogo podataka koje treba obraditi: nabavna cijena. uvjeti prodaje i drugi. Kompjutorska blagajna osim što omogućava ulaz u informacijski sustav poduzeća.uvid u trenutno stanje robe na skladištu i u prodavaonici . označavanje svake jedinice prodaje nekoga proizvoda (artikla) EAN (European Article Numbering) linijskim kodom. POS – sustavi mogu se primjenjivati: . porez na promet. njihovi programi omogućavaju dobivanje svih potrebnih informacija o prodaji odmah nakon što se prodaja dogodila što je važno ne samo za racionalno poslovanje prodavaonice već i za administrativne i upravljačke operacije na ostalim organizacijskim razinama trgovačkog poduzeća.11. EAN sustav šifriranja roba razvijen je 1977.kao samostalni sustavi tzv. kao važnoj tehnološkoj podršci logističkom načinu praćanja i upravljanja tijekovima roba i informacija. troškovi nabave. prodavaonicama i skladištima. postiže se: . Takvo šifriranje omogućava jedinstvenu. To je tzv. koriste POS – sustave („Point of Sale“). I zakonski propisi obvezuju trgovačka poduzeće na minimalnu razinu informatizacije uglavnom za iskazivanje propisanih izlaznih informacija za potrebe Porezne uprave tj.kao povezani (terminali) u integralni informacijski sustav trgovačkog poduzeća osiguravajući trenutne podatke o tome što se dogaña u maloprodaji POS sustavi tj. ili . izvorno označavanje jer se svaki artikl označava EAN kodom proizvoñača. god.veća preglednost protoka robe . tako i izlaz iz njega jer generira čitav niz informacija važnih za poslovanje trgovačkog poduzeća. je jedan od najkorištenijih jedinstvenih meñunarodnih sustava šifriranja. Izvorno označavanje eliminira potrebu za obavljanjem tog posla u točkama prijema tj. maloprodajna cijena.veći koeficijent obrtaja zaliha Zbog toga maloprodajna poduzeća za evidenciju svih promjena u robno . Šifra je grafički rješena nizom tamnih linija i svijetlih meñuprostora ili modula precizno (u mikronima) utvrñenih dimenzija otisnutih izravno 304 . elektronski podržano prodajno mjesto. nedvosmislenu prepoznatljivost proizvoda na svakom mjestu i u svim fazama distribucije. inteligentne blagajne pogodne za manje objekte u vlasništvu pojedinca za rješavanje problema kontrole i upravljanja zaliha. a danas kao EAN International.

koja nije pogodna za linijski kod EAN 13. je automatsko. a za Hrvatsku je to 385) šifra poduzeća.na ambalaži ili etiketi na proizvodu. npr. ili interne šifre osim olakšane evidencije prometa i bržega načina obračuna i naplate robe. obavlja se skenerima ili čitačima ugrañenim u blagajne. ali i u vidu ručnih terminala kod preuzimanja i otpreme robe za skeniranje transportnih jedinica i dokumenata. trgovac. šifra od 8 brojeva i 14 linija. Takvo. Ovu šifru dodjeljuje proizvodima. dodjeljivanjem posebne klasificirajuće oznake. automatsko odobrenje plaćanja (autorizacija)1 ili dobivanje podataka o nevažećim karticama 1 Najčešće se radi o dodatnom ureñaju koji je povezan s računalom prodajnog mjesta i izravnom telefonskom linijom s centralom kartične organizacije i/ili banke 305 . vage. Na primjer: Prefiks 385 CRO – EAN Šifra poduzeća 12345 Poduzeće x Šifra proizvoda 00323 Proizvod x Kontrolna brojka K 99% sigurnosti - Za proizvode pakirane u ambalaži male površine. a ne klasificiraju i grupiraju. uvoznik ili trgovina) i kontrolni broj koji se izračunava iz prethodnih znamenki primjenom posebnog algoritma i koji služi za provjeru kod očitavanja. EAN kod samo precizno identificira proizvod i ne daje o njemu nikakvu drugu informaciju i uvijek se koristi kao cjeloviti broj unutar kompjutorskog sustava poduzeća. izravna veza sa izdavateljima kartica: automatska provjera vjerodostojnosti kartice. to je uglavnom proizvoñač ali može biti i drugi. tj.ispis računa za prodanu robu sa svim obveznim elementima i pripadnim porezom . Klasifikacija se proizvoda provodi nakon ulaska šifre u informacijski sustav poduzeća. a u Hrvatskoj je to udruga EAN Croatia) šifra artikla (dodjeljuje ga proizvoñač proizvoda. Iz administrativnih razloga šifra EAN podijeljena je na gore navedene dijelove. Očitavanje tj. ali izdvojeni iz sustava nemaju nikakva značenja. zemlji. dekodiranje šifre u numerički čitljiv broj i time identificiranje artikla. Standardno grañen linijski kod ili šifra ima 13 numeričkih znakova i 30 linija sadržajno podijeljenih u 4 skupine: prefiks – šifra zemlje porijekla (dodjeljuje ga EAN International. a ne proizvoñaču udruga EAN Croatia.naplata računa elektroničkim putem (POS – banking).ispis slipova kod kreditnih kartica . primjenjuje se kratka verzija EAN 8. dobavljač. za čije se ime proizvod proizvodi (dodjeljuje ga nacionalna EAN organizacija. najtočniji i najjeftiniji način unošenja ulaznih podataka. i: . Šifrom se EAN proizvodi identificiraju po porijeklu tj. Najčešće su korištene mogućnosti POS – sustava i prodaja preko bar (linijskog koda). proizvoñaču i vrsti. očitavanje šifre najbrži. Na donjem rubu linijskog koda utisnuti su brojevi kojima se pojašnjavaju ti strojno-optički znaci.

ugodnije. dobivene informacije o prodaji pojedinog artikla mogu poslužiti kao dodatni argumenti u poslovnim razgovorima s dobavljačima.prefiks 20 za normalnu verziju EAN . minimalne i sigurnosne zalihe po artiklu po robnim grupama po dobavljačima po starosti po koeficijentu obrtaja brze inventure izmjena cijene (nivelacija cijena) ispis cjenika.- stanje blagajne i prodaje prema vrstama plaćanja: gotovina. loma.lakše otkrivaju krañe i gubici zbog kvara.) Pored toga. kartice. s većim povjerenjem (nema pogrešnog otkucavanja ni pogrešnog zbrajanja i sl.prefiks 2 za kratku verziju i .kod velocity (brzi kod) s promjenjljivim brojem mjesta za potrebe brzoga ručnoga označavanja proizvoda 306 . koristi se: . rastura. kala i sl. sigurnije tj. količinom i vrijednosti ostvarenog prometa i pripadajućih poreznih obveza .racionaliziraju troškovi poslovanja prodavaonice . predračuna.omogućava dnevni nadzor nad vrstom. računi za odgoñena plaćanja blagajnički dnevnik dnevni pregled prometa po artiklima Pregled realizacije po: Nabavnoj vrijednosti robe Ostvarenoj razlici u cijeni po artiklu i dobavljaču Odobrenim popustima po artiklu izrada kalkulacija i automatsko zaduženje prodajnoga mjesta ispis narudžbe po artiklima i dobavljačima Pregled zaliha po pojedinom artiklu po veličini tj. Artikle koji nisu označeni kod proizvoñača potrebno je interno označiti kako bi se mogla provoditi informatizacija. jer su podaci o stanju zaliha kao i prodaja po svakom artiklu uvijek dostupni . Zbog lakšega i jednostavnijeg načina evidentiranja prodaje i navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN – koda. čekovi. Kako bi se izbjegla preklapanja s drugim šiframa EAN. etiketa i naljepnica za označavanje artikala - - Primjenom se POS sustava: .poboljšavaju usluge kupcima jer kupuju brže.

Ostale informatičke novosti koje svoju primjenu imaju u trgovini, posebno u maloprodaji, su i: Elektroničke regalne naljepnice u obliku malih LCD ekrančića; opisuju naziv artikla, cijenu, odnosno cijene (kn i Eur) i ostale za taj proizvod zanimljive informacije. Cijeli sustav je voñen i kontroliran računalom i cijela transakcija promjena cijena je u minuti što je za supermarkete, hipermarkete, C&C i slične trgovine optimalno riješenje. Na ovaj način cijene na policama ne mogu biti drugačije od cijena u EpoS-u i tako spriječava negodovanje kupaca zbog takvih grešaka. Multimedijalni ureñaji (grafički ekrani, reklamni panoi, video i audio ureñaji, ekrani za interaktivnu komunikaciju i sl.) uvode se u prodajni prostor u svrhu reklamiranja i potpore kupcu u procesu kupovanja. Iako multimedija pretpostavlja snažnu strojnu potporu, a time i velika ulaganja, ciljano reklamiranje koje ona osigurava i do deset je puta učinkovitije od televizijskog, a istodobno se ¾ odluka o kupnji donosi u prodavaonici. Elektronski privjesci ili oznake za sprečavanje krañe ugrañene u naljepnice na proizvodu koji se deaktiviraju na blagajni kada kupci namire svoju kupovinu. Postavlja ih proizvoñač, te tako trgovina troškove za sigurnosne mjere prebacuje na proizvoñače. Prijenosni ručni terminal za barkod i mali printer barkoda (i drugih potrebnih naljepnica) koji se zbog sve veće mobilnosti ljudi i procesa koriste i van prodajnih i skladišnih prostora, na stanicama, parkiralištima kao i za prodaje ambulantne prodaje s kamiona jer se mogu dugo koristiti bez priključaka na izvor napajanja; najnoviji modeli na lak način upravljanja računalskom periferijom omogućuju i povezivanje u mrežu preko neke lokalne mreže ili bežično jednim od tipova komunikacija. Programska potpora logističkom upravljanju u maloprodaji rješava i: - Upravljanje prostorom (space management) tj. potrebne količine pojedinih proizvoda na odreñenim lokacijama potreban broj zaposlenih optimalnu raspodjelu prodajnog prostora optimum robe na prodajnom mjestu (po količini i strukturi) najpovoljnije izlaganje (merchadising) - Mjerenje profitabilnosti pojedinih skupina ili pojedinačnih artikala tj. ocjenu strukture asortimana otkrivanje nalslabijih ili najprofitabilnijih artikala gdje ih (na koje lokacije), u koje prodavaonice premjestiti - Praćenje ponašanja kupaca prihvat asortimana po lokacijama prihvat novih proizvoda reakcije na promjene cijene, ambalaže, mjesta izlaganja robe reakcije na akcije promidžbe i unapreñenje prodaje 307

11.7.2. Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije U svom poslovanju trgovina mora angažirati značajna obrtna sredstva koja se očituju uglavnom u zalihama i potraživanjima od kupaca. To su likvidniji oblici imovine trgovačkog poduzeća i važni su za normalno financijsko poslovanje. Pravilno upravljanje zalihama i pravovremena naplata potraživanja čine okosnicu upravljanja robno-novčanim tokovima u poduzeću. Stoga je za praćenje njihova kretanja kao i mogući utjecaj na obrtaj kapitala važno raspolagati obavijestima o strukturi zaliha, njihovoj starosti, obrtaju (učestalosti kupnje), najvišim i najnižim zalihama, strukturi prodaje i drugim potrebnim informacijama u vremenu kad su potrebne i na mjestima gdje su potrebne. Uvoñenjem integralnog informacijskog sustava trgovačka poduzeća osiguravaju informacijsku potporu te potrebne informacije i dokumentaciju za upravljanje, praćenje i racionalizaciju robno - novčanoga toka zaposlenima za njihov djelokrug rada i menadžerima u poslovnom odlučivanju kod: - izbora tržišta nabave i dobavljača - strukture asortimana - strukture zaliha - angažiranja obrtnih sredstava Identifikacija proizvoda EAN linijskim kodom osigurava pouzdani i standardizirani prihvat podataka i time sigurnost u funkcioniranju informacijskog sustava. EAN kod (brojevi artikala), primjenjuju se za: Identificiranje roba u banci podataka poduzeća tj. mogu se koristiti za tri sljedeće temeljne radnje: - pronalaženje podataka u datoteci (pregledavanje), npr. cijena na mjestu prodaje - unošenje podataka u datoteku (skupljanje podataka), npr. inventura - usporeñivanje s datotekom (nepodudarnosti), npr. usporeñivanjem primljene robe sa specifikacijom Praćenje proizvoda kod filijalnih trgovinskih poduzeća, a i šire tj. njegov tijek udruženja ili cijelom opskrbnom lancu Osim EPOS sustava u prodavaonici, skladištenje je drugo najveće područje primjene EAN koda i to od primitka robe u skladište, preko odlaganja i komisioniranja do otpreme. U tu se svrhu koristi prijenosni terminal kao malo računalo, koje ima tastaturu za unošenje podataka, (broj komada artikala koji su prethodno bili identificirani preko linijskog kod zapisa). U dijelu se preuzimanja robe može linijski kod očitati na svakom kontejneru i otpremnici, te time odmah provjeriti i potvrditi isporuka. Ovakvo je automatsko identificiranje i prikupljanje podataka mnogo brži od ručne provjere i naknadnoga upisivanja podataka, čime se štedi i ono vrijeme koje bi se utrošilo na naknadno traženje pogrešaka. Unosom novih količina robe automatski se zadužuje skladište, komadno i financijski, i ažurira stanje zaliha. U većim je trgovačkim poduzećima s više prodajnih mjesta i mrežno povezanim blagajnama, ta informacija trenutno dostupna. Prikupljeni se podaci memorirani u terminalu mogu poslati izravno 308

u centralno računalo bez napajanja na modem ili neki drugi ureñaj. Kada se linijskim kodom obilježe police u skladištu ili prodavaonici, prema internom sustavu označavanja za police, stvara se mogućnost brze provedbe inventure cijeloga prostora ili logičke cijeline jednoga prostora, čitanjem oznake police i oznaka svih artikala na toj polici. Primjenom automatske identifikacije artikala moguće je brže i točnije obraditi narudžbe te time osigurati bržu isporuku i izbjeći okolnosti kad robe na skladištu nema, a uspješnije se mogu obaviti i reklamacije i zamjena kupljene robe, jer su podaci u kompjutoru lako dostupni. Moć informatičke tehnologije seli i na teren u prodajne lokacije gdje nastaju podaci i gdje su potrebni za brze i učinkovite odluke. Trgovački predstavnici, trgovački putnici, ambulantni prodavači spore laptope zamjenjuju novim malim ručnim terminalima s odgovarajućom programskom opremom koja omogućava: - brži i lakši dotok podataka na teren i sa terena (izmjena sa centralom) - bržu evidenciju prodaje (sklapanje narudžbi, tiskanje dokumenata) - korištenje kataloga artikala koji sadrže EAN linijske simbole - više vremena za kvalitetniji odnos s kupcem Kako to izgleda u praksi? Predstavnik dobavljača zajedno s referentom nabave ili poslovoñom u trgovini priprema odgovarajuću narudžbu. S ručnim terminalom uzima sve podatke na samom mjestu dogañanja i usklañuje ih sa svojom centralom preko mobitela, modema ili direktno. Primljeni podaci se u najkraćem roku obrañuju i šalju kupcu željene robe ili se narudžba prosljeñuje dogovorenom distributeru.

11.7.3. EAN lokacijski kod Za integrirano se praćenje tj. kolanje dokumenata unutar poduzeća i izmeñu povezanih poduzeća, primjenjuje EAN lokacijski kod. Njim se osim lokacije poduzeća identificiraju i sve važne lokacije prema internim potrebama poduzeća npr; poštanska adresa, broj telefona, telefaksa, osoba za vezu unose u datoteku kompjutora, te dozivaju pozivanjem na jedinstven lokacijski kod. EAN lokacijski kod ima sličnu strukturu kao kod EAN 13. Prva je razina prefiks tj. oznaka zemlje, a svaka nacionalna EAN organizacija dodjeljuje poduzeću broj kojim će se služiti kao lokacijskim kodovima. Primjenom jedinstvenih, jednoznačnih identifikacija svih lokacija, trgovačka poduzeća osiguravaju bržim, točnim i jeftinim prijenosom informacija i dokumenata lakše i racionalnije traženje, sortiranje, raspored i otpremu robe tj. jednostavno praćenje poslovnih dogañaja.

309

11.7.4. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu Sustav EAN kao integrirani sustav za identifikaciju (proizvoda, usluga i lokacija), označavanje i komuniciranje omogućava informacijsko povezivanje trgovačkog poduzeća s dobavljačima, kupcima, prodavaonicama, špediterima, davateljima drugih usluga. Sustav EAN je dakle neophodni uvjet informatizacije kanala distribucije. Povezivanjem informacijskih sustava, sudionici u kanalu distribucije, izravno nabavljaju odnosno prodaju robe i usluge putem računala. Kupac može provjeravati postoji li na skladištu prodavatelja roba, koje je kvalitete, po kojoj cijeni i sl., pa u slučaju izbora tražiti isporuku. Uspješnost trgovačkog poduzeća ovisi o elektroničkoj razmjeni podataka jer osim što je racionalnija (smanjuje troškove prijenosa), omogućava takvo upravljanje protokom roba i unapreñenje trgovine, kakvo je nazamislivo u klasičnim uvjetima komuniciranja.

11.7.5. Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu Učinci prodaje u trgovini ovise o logističkom načinu upravljanja u svim fazama procesa nabave i prodaje tj. u cijelom (opskrbnom lancu) protoka robe od dobavljača do kupca. Stoga je sav napor usmjeren ka postizanju što je mogućeg direktnijeg, stalnijeg i bržeg toka robe od mjesta isporuke do mjesta preuzimanja, kako u cijelom kanalu distribucije tako i u samom trgovačkom poduzeću. Razvojem informatičkog upravljanja koriste se novi pojmovi i kratice za interaktivno komuniciranje u cijelom kanalu distribucije i iskazivanje veće učinkovitosti cjelokupnoga procesa prodaje. Najčešće se spominju: EDI i EDIFACT (Electronic Dana Interchange for Administration, Commerce and Transport) za elektronsku razmjenu podataka (direktno iz kompjutora u kompjutor) u poslovnom komuniciranju korisnika sustava EAN na području administracije, trgovine i prijevoza, primjenom standardne, unificirane poslovne dokumentacije i poruka. Naime u elektroničkoj komunikaciji svaki obrazac (narudžba, otpremnica, lista pakiranja, faktura) zahtijeva identifikaciju artikala i lokacija koja za pošiljatelja i za primatelja informacije ima isto značenje i važnost. Radi točnije nedvosmislene i lakše primjene EDIFACT poruka, EAN International razvio je i tzv. EANCOM standard kao skup svih standardnih poruka s objašnjenjima. Tako se i poruke koje su sadržane u EANCOM standardu svrstavaju u četiri skupine: - glavni podaci – koje razmjenjuju trgovinski partneri tj. njihovi podaci i podaci o predmetu razmjene, proizvodima (katalog cijena); podaci se spremaju u računalne datoteke kao teferentne u sljedećim transakcijama - komercijalne transakcije koje započinju narudžbom i završavaju porukama obavijesti o doznaci, prateći logički slijed trgovinskoga ciklusa

310

-

-

poruke izvještaja i planiranja koje služe za informiranje trgovinskih partnera o trgovinskoj aktivnosti ili za planiranje budućih potreba, omogućujući tako nesmetano odvijanje trgovinskoga lanca opće poruke – koja služi za slanje informacija o općoj aplikacijskoj potpori na jednu ili više adresa.

Pojavom Interneta nastale su mogućnosti prilagodbe EDIFACT-a internetskim standardima i protokolima, čime EDIFACT postaje jeftiniji. Elektronička razmjena informacija omogućava integraciju sudionika u poslovima nabave i prodaje. Neposredna raspoloživost informacija u poslovnim komunikacijama i transakcijama: - racionalizira sustave upravljanja protokom roba tj. ubrzava naručivanje, isporuku i prihvat robe - sinhronizira logističke procese sudionika tj. smanjuje sigurnosne zalihe, povećava koeficijent obrtaja robe - svim sudionicima u logističkom lancu omogućuje ostvarenje boljih rezultata

11.7.5.1. QR QR (Quick – Response), brzi odgovor tj. sustav brzoga reagiranja na pristigle narudžbe. Postiže se informacijskim lancem (EDI) izmeñu proizvoñača, dobavljača, distribucijskih centara do maloprodajne blagajne (EPOS). Novim tehnologijama povećava se raspoloživost roba i mogućnost odabira (asortimana). Kraćim se vremenom naručivanja i poslovanjem s manjim zalihama, postiže: - veći obrtaj robe - veća prodaja - smanjenje nekurentne robe - veća profitabilnost Mnogi trgovci na malo počeli su koristiti QR sistem isporuke u poboljšanju naručivanja i planiranju zaliha tj. manjim zalihama u koordinaciji s prodajom smanjuju skladišne, a povećavaju prodajne prostore. Na primjer prema poslovnoj filozofiji multinacionalne kompanije „Seven Eleven:“ - skladišta su neiskorišteni mrtvi prostori - čitav asortiman robe treba biti izložen - prodavač na vrijeme planira narudžbu za svoje prodajno mjesto jer se prodaja kodiranih proizvoda dnevno registrira

11.7.5.2. Just-in-Time JIT (Just-in-Time), isporuka točno na vrijeme, postiže se usklañivanjem kapaciteta u kanalu distribucije npr. proizvodnje proizvoñača s prodajom trgovca na veliko. Na taj

311

način eliminiraju se dvostruke zalihe, isporučuju potrebne količine s najmanjim vremenom protoka, reduciraju manipulativni troškovi. Kako bi se zalihe nabavljale točno u vrijeme kad su potrebne, važni su pouzdani dobavljači, meñusobna informacijska povezabost, efikasno kupovanje i kontrola zaliha. Pozicija proizvoñača se poboljšava jer zna točno što i kada proizvesti, a i trgovca jer manjim zalihama snizuju troškove. JIT isporuke primjenjuju se za robu s kontinuiranom potražnjom i s većim troškovima skladištenja te je ekonomično reducirati zalihe na račun povećanih troškova nabave i transporta. Dobrom koordinacijom pretvaraju se zalihe u stalan tijek. Kako bi se osigurala sigurna opskrba smanjenjem transportnih rizika i češća isporuka manjih količina, JIT opskrbljivači lociraju svoje pogone bliže najvažnijim kupcima trgovcima.

11.7.5.3. CRM CRM (Customer Relationship Management), upravljanje odnosima s kupcem, odnosno upravljanje marketingom prema potrošačima, novi je koncept koji snažno utječe na promjenu prodaje. Klasični ekonomski pristup o porastu prodaje i prihoda zamijenjen je postizanju konkurentskih prednosti s glavnim ciljem zadržavanja potrošača kao dugoročnog kupca. Da bi se zadržala lojalnost kup(a)ca, CRM se temelji na informatičkoj tehnologiji tj. dostupnim informacijama (bazama podataka o kupcima) u donošenju kreativnih odluka kako mogu zadovoljiti potreba kupaca i kako se prilagoditi njihovim zahtjevima. To je ustvari prodajni informacijski upravljački sustav konstruiran prema kupcu kao središnjem strategijskom čimbeniku.

11.7.5.4. ECR ECR (Efficient Consumer Response), učinkovito je reagiranje na zahtjeve potrošača tj. učinkovito usklañivanje ponude roba s potrebama potrošača. Ciljevi i područja djelovanja koncepta ECR: - stvaranje sustava koji je okrenut prema potrošaču, a u suradnji trgovine i njenih dobavljača kako bi se uz minimalne troškove maksimalno zadovoljile potrebe potrošača - učinkovita administracija u razmjeni informacija o cijenama, narudžbama, promocijama i sl. primjenom sustava EDI - racionalizacija tj. reduciranje troškova u izvršenju narudžbi roba - razvoj učinkovitog asortimana optimalnom kombinacijom proizvoda i marki unutar svake linije proizvoda - efikasni sustav nadopunjavanja robom koji vodi računa o optimalnoj raspoloživosti roba radi učinkovite prodaje na policama - efikasne, dokazano učinkovite promocije koje donose zajedničku korist trgovini i snadbjevačima - suradnja trgovine i proizvoñača kod uvoñenja novih proizvoda 312

korištenje prodajnog mjesta. prijem i raspored robe. troškovi skladištenja i transporta i slični troškovi detaljnom analizom nastoje se smanjiti. CM CM (Category Management) sistem kojim se korigira i kontrolira optimalni asortiman u maloprodaji suradnjom proizvoñača i trgovca. To jest zajednički je interes suziti izbor marki na polici i unutar marke reducirati broj jedinica na one koje zadovoljavaju kriterije prometa i profita. zahvaljujući razvoju informacijske tehnologije.analiza potrošačke košare Ovakvom suradnjom smanjuje se broj dobavljača.5. Zajednički. ne vrednuju se sve aktivnosti u poduzeću jednako. a to može biti i trening prodajnog osoblja. zajednička politika prema potrošačima. veću važnost u datom momentu imaju one aktivnosti koje su podreñene prodaji i zadovoljavanju potreba potrošača tj. ABC /Activity Based Costing) je suvremeni način upravljanja i kontrole troškova na temelju aktivnosti u procesu dotoka robe na prodajno mjesto. kreditiranje. upravlja se robnim grupama (kategorijama proizvoda) u prodajnom prostoru izborom roba i marki. Troškovi koji ne dodaju vrijednost za kupca kao administrativni troškovi. vještine merchandisinga. pakiranje. zakonitosti prodajnoga mjesta. spojene unutar e-businessa i treba ih promatrati kao integralne dijelove ebusinessa.5.izravna rentabilnost proizvoda (DPR) . usluge nakon prodaje i dr. Navedene metode temelje se na brzoj.11. marki proizvoda. Informatičke tehnologije i njihova primjena izmijenili su lice trgovini i trgovačka poduzeća u svojim strateškim planovima koji se zbog toga donose za sve kraće rokove moraju obratiti pozornost i na sljedeće: 313 . Zadaci CM-a su osim optimalizacije asortimana i optimiziranje regala (polica) i: . troškovi financiranja. najviše pridonose novoj vrijednosti.7. preciznoj i potpunoj reakciji na zahtjeve kupaca i primjenjuju ih multinacionalne kompanije i strani trgovački lanci. Drugim riječima to su sve one aktivnosti kojima se osigurava konkurentska sposobnost.planiranje i kontrola akcijskih prodaja . slaganje na policu. artikala unutar marki za 20 do 40%. Koordinacija strategija proizvoñača i trgovine u distribuciji. danas su. Po ABC metodi kalkulacije. a raste promet i dobit. informatičke vještine itd. uključiti vanjske suradnike (outsourching) ili potpuno eliminirati i na taj način racionalizirati poslovni proces. racionalizacija i optimalizacija tijekova roba od mjesta proizvodnje do police. na temelju zahtjeva potrošača i praćenja prodaje svih artikala odreñene robne grupe pomoću skenerskih blagajni. Proizvoñači poznatih marki zamjenjuju klasične trgovačke putnike prodajnim timovima za najvažnije kupce u kojima su i Cmenadžeri zaduženi za pomoć kupcu poznavajući potrebe potrošača.

sve više internacionalnih operacija i aktivnosti koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja Trgovina u procesu globalizacije ne priznaje granice te se treba pripremiti ne samo legaslativnom području. tj. nema skladištenja značajni porast meñunarodne trgovine. 314 . već i putem usvajanja normi poslovanja koje taj internacionalni svijet donosi.- - razvoj novih oblika trgovanja kojima je roba kupcu dostupna u svakom trenutku i na svakom mjestu putem novih medija jača neposredna prodaja proizvoñača kao konkurencija i veleprodaji i maloprodaji i sve je manje mjesta za „klasične“ trgovce u kanalu distribucije putem privatne uporabe novih medija (mogućnost narudžbe i kupnje iz stana mušterije) nastaju nova tržišta i novi tipovi trgovanja značajno umanjivanje važnosti klasičnoga dućanskoga trgovanja važnost novih medija i meñunarodnih baza podataka kao izvora informacija zbog cjenovne transparentnosti mogu se održati samo ona trgovačka poduzeća koja mogu prilagoditi svoje cijene razvijanje partnerskih odnosa i stvaranje tzv. „opskrbnog lanca“ u kanalu distribucije bitna promjena od distribucije u opskrbu je u trenutnoj potrošačkoj informaciji i u stalnim je tijekovima robe. nove tehnologije omogućuju pristup tržištu u svjetskim razmjerima provoñenje strategije globalizacije od strane gospodarskih subjekata. tj.

(od dana kada je američki lanac pizzerija Pizza Hut prihvatio prvu narudžbu preko Interneta). Petina otpada na web prodavaonice poput Amazon. Elektronska trgovina – Internet kao tržište Razvoj tehnologija dakle ne zaustavlja se ni u primjeni u trgovini.“ Statistički podaci o Internetu naprosto su impresivni: U SAD-u Internet grana gospodarstva imala je preko 500 milijardi dolara prometa i zapošljavala je 1. koja kupcu ne zamagljuje oči poput klasičnog prodavača koji hvali samo svog konja. a 2000-te godine 56% američkih kompanija prodavalo je svoje proizvode putem Interneta.12. posrednika. 365 dana u godini.2 milijuna ljudi. a u slučaju nezadovoljstva nestaje iz vaše trgovine u djeliću sekunde. pa se danas dobar dio poslovanja obavlja sasvim drugim načinom od klasičnih uvriježenih puteva. banaka. U Internet trgovini konačno glavnu riječ ima kupac koji svoju moć definira klikom miša. Dakle ovdje kupci nisu samo vaši sumještani koji odlaze na počinak kad i vi već se u trenutku kada liježete sa druge strane svijeta budi tri milijarde potencijalnih potrošača. Troškovi odnosno uštede.com-a. unatoč bizarnoj činjenici da mnoge Internet kompanije još uvijek ne ostvaruju profit. Informacija. Prateći porast prometa u Internet sektoru zamjećuje se da je porast u elektroničkoj trgovini najbrži. predstavnika postaje nepotrebna i samim tim ne opterećuje cijenu proizvoda. god. Vrijednost Internet dionica stoga je vrtoglavo rasla. trgovaca. Značaj takvih kretanja u trgovini može se proanalizirati kroz osnovnih pet osobina svjetske mreže. Promet se svake godine udvostruči i ne pokazuje tendencije opadanja. Internet nikada ne prestaje sa radom. sljedeća su bitna karakteristika. a desetina na Internet posrednike kao što su putničke agencije. Nedvojben plus kojeg ostvaruju kompanije u internet poslovanju jest i baza podataka o kupcima koja se sa svakom novom transakcijom širi i ostavlja nove mogućnosti u budućem poslovanju. te se već danas nastoji privatnost klijenata poštovati u što većoj mjeri. Internet predstavlja globalno tržište koje se može prilagoditi kupčevim potrebama i mogućnostima razdijelivši ga od lokalne ponude do svjetske razine. a potom slijede aplikacije. Internet 315 . No neprimjereno korištenje takve baze podataka može rezultirati kontra efektom sa čime su Internet kompanije imale priliku biti upoznate prethodnih godina. odnosno raspoloživost i neograničena količina. posrednici i infrastruktura. Od 1994. bilježi se dan kada je po mnogim kronologijama začeta web trgovina. 24 sata na dan. Male tvrtke koje koriste Internet rasle su 46% brže od onih koje ga nisu koristile. a najveći dio na izgradnju same infrastrukture Interneta. dok je to dvije godine ranije običavalo tek 24% istih. Čitava sila skladišta. Prodavatelj nema mogućnosti popravnog ispita i povika „dat ću vam jeftinije.

“ Elektronička trgovina bila je u 2000. marketinških analiza. elektronička trgovina nudi svoju robu bez prestanka cijelu godinu. u Hrvatskoj tek 5% pučanstva ima pristup Internetu-cca 200 tisuća ljudi odnosno ima oko 30 e-trgovina koje zaista posluju). Dok se tradicionalna trgovina služila masovnim medijima prvenstveno u svrhu poticanja kupovanja pri čemu je potrošač bio pasivan. Internet kupci su samosvjesni. distributera i kupaca. tradicionalni tržišni lanac koji se sastojao od dobavljača. Kako je tekao razvoj Interneta? Netko je naprosto napisao da ima nešto ponuditi. „teška“ oko 170 milijardi dolara što u ukupnoj svjetskoj trgovini još uvijek čini tek neznatan dio. Najvažniji virtualni maloprodavači danas su poznate trgovačke kuće. Premda je dakle Internet prvenstveno komunikacijski instrument kao radio. moraju stalno pratiti financijski tijek. Tako se danas na Internetu održavaju elektronički sajmovi. na kojem ljudi kroz proces razmjene zadovoljavaju svoje potrebe. elektronska trgovina omogućuje aktivnu ulogu kupcu. poduzetnike (napomena: dok se Slovenija sa svojih 20-25% stanovnika već približava europskom standardu. robne kuće i koncerni robnih kuća te industrija medija. Kako ući na ovo tržište? Ako ste se odlučili preseliti vaše poslovanje na Internet onda je prvi i osnovni korak (vrlo jednostavan i jeftin) izraditi vlastitu web stranicu i postaviti je na Internet. 316 . elektronska trgovina postupno ispravlja. Valja istaknuti da tvrtke koje se bave elektronskom trgovinom pored praćenja tehnoloških inovacija. Tržišne protivnike treba cijeniti te stalno poboljšavati vlastitu fleksibilnost i brzinu djelovanja. da je Internet novi komunikacijski kanal. a netko je tražio baš to. Izrada vlastite web stranice pretpostavlja odabir dobre tvrtke koja će postaviti vašu web stranicu na Internet i koja će postati vaš domaćin – host na Internetu u smislu stručne pomoći i potpore oko tehničkog oblikovanja i održavanja web stranice. on je ipak dvosmjerni ili još bolje višesmjerni komunikacijski medij. televizija i novine. komuniciranja s kupcima. Elektronička trgovina unosi odreñene promjene u klasičan obrazac poslovanja. Izuzetno su lojalni odreñenim tvrtkama a istraživanja pokazuju upravo to da je najprofitabilnije imati lojalnu klijentelu.danas predstavlja svjetsko tržište. Lojalni potrošači imaju veće razumijevanje te u kriznim trenucima za tvrtku ostaju vjerni odreñenom proizvodu. mjesto gdje se susreću ponuda i potražnja. Suvremeni kupac putem weba može doći do svih potrebnih informacija o proizvodu ili usluzi. Nužno je razmišljati marketinški. dinamični i odlučni pri kupovanju. Pokretanje posla u elektronskoj trgovini iziskuje uspostavu prepreka mogućim takmacima. Npr. Iako je broj korisnika Interneta teško procijeniti. U ulozi potrošača još uvijek se najbolje snalaze američki „surferi. proizvoñača. Naime. god. Osnova nerazumijevanja epohalne prilike koju Internet pruža kao novo tržište jest u tome da većina ljudi ne shvaća da je bit Interneta komunikacija a ne tehnologija. Maloprodaja putem Interneta posebno je značajna za hrvatske maloprodavače. veoma je važna izravna povezanost dobavljača i proizvoñača jer se na taj način obuzdava velika moć trgovačkih tvrtki. smatra se da je taj broj uistinu vrlo velik i da po svojoj strukturi predstavlja dobro tržište.

Koliko je Internet u osnovi blizu i ostvariv temelj za naše ideje najbolje će ocrtati sljedeći primjeri: 1995. kao imperativ nalažu temeljito pravno reguliranje ukupnog elektroničkog poslovanja. Idući korak je on-line promocija. a to je da predviñanja prema kojima će se već 2003. To kodiranje postaje nerazumljivo za sve neovlaštene korisnike.kreditnom karticom . Vrijednost poslova sklopljenih na internetskom tržištu roba i usluga izjednačiti s vrijednošću poslova ugovorenih i ostvarenih na svim ostalim konvencionalnim tržištima. Posao zaključen Internetom može rezultirati nekim od klasičnih oblika plaćanja. Kod tog oblika plaćanja postoji opasnost zloporabe od strane trgovca ili hakera koji doñu do tajnih podataka s kartice prilikom njihovih prijenosa od kupca do trgovca. jer sintagma da postoje dvije vrste gospodarstvenika „brzi i mrtvi“ pokazala se upozoravajućom po iskustvima Zapada. (Izvor: Stručni časopis ProPro 6/2001. Jeffrey Preston Bezos. Rješenje tog problema jest u šifriranju podataka prije njihova odašiljanja.uslugama Internet bankarstva U toj trgovini danas je najprisutniji oblik plaćanja kreditnom karticom. I na kraju navest ćemo prednosti koje korištenjem Interneta u e-trgovini imaju ponuñači roba i usluga: 1. god. viša razina povezanosti kroz izravnu potporu kupcima prije ili poslije kupovine 3. Meñutim elektroničko trgovanje općenito nudi veće mogućnosti izigravanja zakona nego li je to slučaj u klasičnim uvjetima trgovanja. a 225 korisnika boji se dati broj svoje kartice. porast brzine odvijanja transakcija 5. vlasnik male knjižare u Seatlle-u i velik 317 . cijena i rizik i u e-trgovini predmet ugovora. a u skoroj budućnosti i kod nas. Sigurnost je najveći problem elektroničkog poslovanja.Takva stranica je tek temelj za e-business i mi postajemo kao i milijuni tvrtki tek promatrač na Internetu. pojednostavljenje tijekova Istaknuti moramo još nešto vezano za ovu trgovinu. god. mogućnost individualne fleksibilne ponude 4. ušteda troškova 6. Elektronički oblici plaćanja mogu se obaviti: .elektroničkim novcem . pridobivanje novih kupaca i osvajanje novih tržišta 2.uslugom daljinskog bankarstva (Homebanking. Telebanking) . Neka istraživanja govore da je 75% Internet korisnika spremno koristiti kreditnu karticu u on-line trgovini. Poznato je da su temeljne činjenice koje moraju biti regulirane svakim ugovorom o kupoprodaji: stvar ili pravo. Potrebno je za ovu trgovinu dobro se pripremiti i tako izbjeći dvojbene situacije. Neminovnost prihvaćanja Interneta i unutar naših okvira sve više se prihvaća.).

No tu priči nije kraj pa je William kupce morao voditi i u lov na rakove tako da je s vremenom osnovao i putničku agenciju gdje nudi ribarske izlete po Atlantiku i meksičkom zaljevu. te da nema veći poslovni ili skladišni prostor. sa više od 8 milijuna kupaca godišnje tj. a tko ga ne vidi neka se sjeti da se e-business može voditi iz kuće. a i ponešto kupi. više od 20. pa je tako pravom trgovcu gubitak mogućnosti nuñenja bolje cijene kupcu koji napušta trgovinu značajan nedostatak ovog vida poslovanja. Postoji fizička i svaka druga sloboda poslovanja. a uz veće narudžbe isporučivao je kao poklon i voćnu tortu.000 na dan. Zaključak se navodi sam po sebi. telefonom ili e-mailom. s godišnjim prihodom od oko milijardu dolara. Nadalje. Tako je roñen Amazon. Na drugoj strani.com. Nakon nekog vremena započeo je tiskati i knjige o rakovima. a danas ima tvrtku za produkciju i distribuciju znanstveno-popularnih filmova o moru. koji je otvorio internetsku aukciju svježih rakova koji su ribari jutrom iskrcavali u neposrednoj blizini restorana.-a jest isporuka knjige najkasnije za dva tjedna „ako se igdje na svijetu spomenuta knjiga može naći.crabs. a broj kontakata koje je potom ostvario bio je jednostavno neshvatljiv. a milijuni Amerikanaca nakon „tako kvalificirane ocjene“ hrle u nabavu spomenutih knjiga. Kao i u svakoj trgovini specijalizaciji i unapreñenju prodaje nema kraja. bitno je naglasiti da se kroz Internet depersonalizira odnos trgovca i kupca.com. zašto promatrati kupca samo kao borca za golu egzistenciju? Zar nije istina da mnogi kupci u naravi jesu trgovci kao i oni koji im robu prodaju. Marketinška krilatica Amazon.zaljubljenik u Internet. Unatoč svim prednostima koje omogućuje Internet prodavapnica.“ Plaćanje se vrši kreditnom karticom. Tako danas poznata voditeljica Oprah Winfrey u jednoj od njegovih rubrika daje svoju ocjenu knjiga.com. traženja osjećaja optimalne kupovine te čak i ljudskog likovanja nad svakom 318 . a potom bi htjeli i odspavati pa je William sagradio motel. Sljedeći primjer je William Hershey vlasnik malog restorana na obali Atlantika. pouzećem ili bankarskom doznakom. no da li to može biti i dovoljan poticaj da se podrži strelovit rast i opstanak e-trgovine? Zamislite samo trenutak u kojem Vaša majka ulazi u kuću isfrustrirana teškoćama sa radnog mjesta te uključuje računalo i uključuje se na Internet kako bi kupovinom dala oduška napornom radnom danu. a sa željom da što više kupaca sazna za njega. Kupovina u ovom smislu teško će nadomjestiti subjektivne preferencije sudionika trgovine. postavio je na Internetu vlastito mjesto sa katalogom nuñenih knjiga. Ponukan navedenim odlučio je unaprijediti poslovanje i došao na ideju da izradi virtualnu knjižaru. (danas apsolutno najveća knjižara na svijetu). Williamova Internet adresa je www. Mnogi kupci su zadovoljni uslugom počeli svraćati i u restoran. Na adresi je ostavio telefonski broj i e-mail adresu. Draž cjenkanja. kreveta. sa plaže u bilo koje doba dana i noći. kupac je biće podložno utjecajima okoline koja ga okružuje te će trend porasta e-trgovine skrenuti i njegovu pozornost na nove mogućnosti kupovine. te perspektivu možda treba pronaći u neizostavnom rastu tempa života i naprosto činjenici da za izlazak u trgovačke centre nećemo imati vremena. Ono što je interesantno jest činjenica da Preston ne upošljava više od 50 radnika. Narudžbe je primao faxom.

Kineska vlada planira uvesti porez na komercijalne transakcije preko interneta. Prema tvrdnjama Generalne računovodstvene uprave (General Accounting Office. te je stalno podložna organizacijskim promjenama (pa i otpuštanju velikog broja radnika). Meñutim. Hrvatska pravna regulativa. a ovakvi problemi su slični i kod isticanja jamstvenog roka za prodanu robu kao i obveze servisa neispravne robe. unatoč gore navedenim brojnim problemima sa kojima se susreće e-trgovina. drugom ne svane“ i danas ima poučnu vrijednost pokazuje i sljedeći primjer iz SAD-a. te zakonom nije odreñeno koja inozemna institucija može pružiti takvu uslugu. a u Kaliforniji preko 500 milijuna dolara. I konačno. Danas navedena tvrtka još ostvaruje gubitke unatoč visokom prometu.ostvarenom pozitivnom aktivnosti može biti otegotna okolnost za e-trgovinu jer ona sve navedeno umanjuje ili čak jednostavno ne omogućuje. budući potreba države za prihodima ima veću težinu od planova za širenje elektronske trgovine. istražnog krila američkog Kongresa. jer je sve više potrošača koji kupuju na internetu.com. problem objektivno postoji i u sustavu distribucije naručene robe budući se ista često oslanja na poštu koja je pak preskupa. velik raspon predviñenih poreznih gubitaka nastao je zbog otežanog dokumentiranja prodaje na Internetu. Česti su i nesporazumi oko isporuke robe. budući zakonom nije regulirano nedvojbeno isticanje preuzimanje obveze otpreme robe na Internet stranicama. Iako bi porezne olakšice ili potpuno odsustvo poreza na elektronsku trgovinu moglo unaprijediti njen razvoj i razvoj kineske industrije. dok je strpljenje dioničara za konačnu isplatu dividendi već pri izmaku. Da stara poslovica „dok jednom ne smrkne. Američka administracija ove godine će izgubiti izmeñu 300 milijuna i 3. iako vrlo osjetljivo. Amazon. U Hrvatskoj nema institucije koja je ovlaštena provoñenju postupaka zaštite od krivotvorenja elektroničkih potpisa. Nadalje.com je ujedno i primjer za probleme u distribuciji budući svaka narudžba opterećuje vrijednost sa čak 13% iznosa. Teksas i Kalifornija izgubit će više od bilo koje druge savezne države.8 milijardi dolara potencijalnih poreznih prihoda. ostaje otvoreno i predstavlja objektivan problem poslovanju preko interneta. Problem je naravno i u plaćanju karticama budući da ne postoji suglasnost oko sustava koji bi automatizirano provjeravao i vršio naplatu sa kreditnih kartica. GAO). Zato je Internet postao najveća zona bez poreza u SAD. ali to se rijetko u praksi i dogodi. najvjerojatnije će Vam se isplatiti zaobići domaće lokalne trgovine te naručiti knjige preko tvrtke Amazon. iako se drži za najbolji primjer elektroničke trgovine. pri čemu se očekuje da će u Teksasu ostati nenaplaćeno preko 300 milijuna dolara poreznih obveza. još i dodatno otežava promociju iste. čija zakonska regulativa se primjenjuje kada se roba naruči izvan matične zemlje prodavatelja? I ovo pitanje. Slični problemi zaokupljuju i zemlju sa suprotne strane oceana. Taj prihod se gubi pošto mrežni prodavatelji moraju prijaviti prodaju ili obračunavaju porez samo ako se proizvodi šalju kupcu koji živi u saveznoj državi u kojoj prodavatelj ima klasičnu prodavaonicu. ukoliko u Hrvatskoj kupujete stručnu literaturu stranog govornog područja. time se gubi potencijalni izvor prihoda za zemlje u 319 . Primjerice. Kupci mogu dobrovoljno platiti odgovarajući porez kada kupuju na mreži.

48% kupaca odustaje zbog sporog učitavanja stranice .). proizvodima i uslugama koji se nude. dok čak 28% kupaca nije uspjelo dovršiti započeti proces kupovine. Porezni prihodi prošle su godine iznosili 125 milijardi dolara. isporuka i sl.4% kupaca nikad nije dobilo naručeni proizvod . ali ne i presudan faktor uspjeha.32% ne nalazi željeni proizvod u on-line ponudi . 43% Internet kupaca odustalo je od kupovine zbog problema koje su imali sa e-commerce stranicama. ili bar link ka početnoj strani.) . Bez obzira na poziciju gdje se trenutno nalazi u okviru vaše prodavaonice. Najčešći uzroci su sljedeći: . povećanjem iznosa koji se tvrtkama vraća za izvezenu robu i uvoñenjem poreza na bankarsku kamatu.razvoju.15% dobiva proizvod prekasno (proces isporuke traje predugo) .8% bezuspješno pokušava kontaktirati službu za podršku kupcima radi dodatnih informacija . Posjetitelj e-prodavaonice želi na lak i jednostavan način doći do svih potrebnih informacija o vlasniku. uvjetima i načinu naručivanja i plaćanja. gube se potencijalni kupci.line naplate karticama . odnosno 13% više u odnosu na 1998. Pretjeranom upotrebom grafičkih elemenata usporava se učitavanje stranice i umjesto privlačenja. pa samim tim i za Kinu. Izgled prezentacije je bitan. Preko 50% njih je u ponovnom pokušaju (9% čak 6 puta)naišlo na iste ili slične probleme. djelatnosti.9% nailazi na stranicu koja nema mogućnosti on .45% kupaca ne može pronaći proizvod zbog loše organizacije stranice .dobra navigacija i pravilna organizacija pratećih aktivnosti – podrška kupcima. Na svakoj stranici mora postojati link ka ostalim ključnim dijelovima web prodavaonice. Meñutim domaće tvrtke. godinu. vlada u Pekingu prošle je godine izmijenila poreznu politiku ukidanjem poreza na fiksne prihode. Kako zadržati kupce na Web-u? Prema istraživanjima Boston Consulting Group u 1999. mogućnostima zamjene kupljenih proizvoda i sl.10% vraća proizvod zbog greške (oštećenja i sl. god.4% dobiva pogrešan proizvod koji ne mogu zamijeniti Iz ovoga se može zaključiti da su prikladan dizajn. naručivanje i sl. Elektronska trgovina u Kini još je uvijek u povojima. Kako bi pomogla razvoj ekonomije. dijelom zbog toga što većina potrošača nema kreditne kartice. kao i prekomorske tvrtke su uvjerene u veliki potencijal kineskog elektronskog tržišta. jamstvu. Porezna uprava je pod velikim pritiskom da se poveća ubiranje poreza kako bi se pokrili uvećani troškovi za dotiranje nezaposlenih radnika i javnih radova i time stimulirao razvoj zemlje. osnovane sredstvima iz drugih zemalja. ključni za opstanak ecommerce biznisa. Poželjno je da postoji mogućnost 320 . posjetitelju mora biti jasno naznačen i omogućen odabir i posjeta bilo kojeg njenog dijela (katalog proizvoda. a dijelom zbog toga što uglavnom ruralna i siromašna populacija vrlo malo koristi računala. Kina je stoga osnovala posebnu grupu koja mora osmisliti način za praćenje Internet transakcija i spriječiti odljev poreznih sredstava u cyber prostoru.

hobi. Kupac želi u najkraćem roku dobiti kupljeni proizvod. a i suvremene web tehnologije omogućuju prikupljanje odreñenih podataka o svakom posjetitelju.). reklame na stranici i sl. Potrebno je razlikovati standardnu ureñenost web sadržaja koja dozvoljava korisniku da sam odvoji bitno od nebitnoga i odabere sadržaje koji ga interesiraju. da je prilagoñena upravo njegovim sklonostima i potrebama? Odgovor je personalizacijom.).funkcionalnost stranice Mehanizam koji vrši personalizaciju Prvi korak u procesu uvoñenja personalizacije je odlučivanje o načinu grupiranja korisnika. broj djece. zanimanje. a da su im prikazani sasvim različiti proizvodi.) . Standardnost se može postići tako što se korisniku dopušta popunjavanje odreñenog upitnika na stranici kojim odredi što od ponuñenih sadržaja želi vidjeti (koje kategorije proizvoda ga interesiraju i sl. Bez obzira što je prodavaonica na internetu. formulare i sl. 321 . mjesto stanovanja i sl. Ovaj termin označava prilagoñavanje sadržaja na web-u korisniku koji ga pretražuje. Podatke o sebi korisnik može dobrovoljno ostaviti na stranicama (popunjavajući upitnike. bračni status.ponuñeni sadržaj (tekstovi. Personalizacija se postiže upotrebom odreñenih tehnologija koje omogućuju da vaš web server na osnovu podataka koji su prikupljeni o korisniku odluči koji su sadržaji njemu najprikladniji tj. Potrebno je odrediti koji su segmenti korisnika sa gledišta vašeg poslovanja bitni. od personalizacije u kojoj web server prepoznaje korisnika i odlučuje za njega. Mogu se postići razni nivoi personalizacije.dizajn . informacije. Na osnovu prikupljenih podataka aplikacija na serveru svrstava posjetitelja u odreñenu kategoriju korisnika i prikazuje mu unaprijed pripremljene sadržaje namijenjene upravo tom profilu korisnika. i tu važe ista pravila kao i u svakoj drugoj prodavaonici. što odgovara njegovim potrebama. Kako pružiti posjetitelju web prodavaonice osjećaj da je ponuda na stranicama upućena upravo njemu tj. geografskih i sličnih karakteristika pa sve do prilagoñavanja sadržaja za baš odreñenog posjetitelja.pretraživanja proizvoda i/ili usluga po raznim kriterijima. Podaci o korisnicima koji se mogu prikupiti na stranicama su: Prvu grupu čine podaci o posjetitelju koje on dobrovoljno dostavlja prilikom registracije na stranici: broj godina. od identificiranja grupa posjetitelja na osnovu njihovih zajedničkih demografskih. Postoje tri ključna elementa u procesu personalizacije: Kriteriji na osnovu kojih se vrši personalizacija (na osnovu kojih odreñujete koji posjetitelj pripada kojem segmentu korisnika) Što se prilagoñava odabranim grupama: . imati mogućnost reklamacije i zamjene proizvoda i u svakom trenutku moći kontaktirati prodavatelja u slučaju da su mu potrebne dodatne informacije. ili isključivanje sadržaja za koje nije zainteresiran. u toj mjeri da postoji potreba tom profilu korisnika posebno prilagoditi sadržaj stranice. spol. To praktično znači da dvije osobe mogu u isto vrijeme gledati isti dio prodavaonice.

osjećaja. Zato se na većini stranica nudi odreñeni vid razmjene. Posjetitelj će u zamjenu za pravilno popunjen upitnik dobiti nešto što za njega predstavlja dodatnu vrijednost (dokumenti i informacije za koje je zainteresiran. Uskoro će svatko od nas imati osobne savjetnike koji će zaštititi našu privatnost.). kada je posljednji put nešto kupio i sl. odabrane opcije. . Nakon identificiranja odreñenih kategorija korisnika i odreñivanja uvjeta koje posjetitelj treba ispuniti da bi pripao odreñenoj kategoriji. Na stranici je moguće tražiti od posjetitelja da rangiraju odreñene proizvode ili usluge i tako dobiti informaciju o njihovim sklonostima. i naručenim proizvodima. morate odlučiti što ćete na stranici prodavaonice prilagoditi tom profilu korisnika. mjestu stanovanja. ako želite reklamirati vaše proizvode tijekom telefonskog razgovora odreñenih klijenata telekomunikacijske tvrtke morat ćete snositi ukupne troškove takvog razgovora. koliko prosječno troši. Čak i ukoliko se nudi ovaj vid reklamiranja.sadržaj: odlučuje se koji će dio ponude biti predstavljen tom korisniku .Dizajn: moguće je prilagoditi i sam dizajn stranice koja je trenutno prikazana kao i način prikaza odabranih sadržaja. Treću grupu čine podaci o prethodnim transakcijama. što je sve do sada kupio. u europskim državama. Svakako najpouzdaniji izvor informacija o posjetiteljima predstavljaju podaci koje prikupite na osnovu on-line narudžbenica. preferencija tržištu.reklame: ako se na stranici nude i mogućnosti postavljanja banera personalizacijom možete postići veću efikasnost tih reklama jer će biti prikazane samo posjetiteljima za koje se smatra da su potencijalno zainteresirani za uslugu/proizvod koji se nudi u reklami. no doduše prisutne zasad tek u teoriji.informacije koje je potrebno naglasiti: o cijenama.Funkcionalnost stranice Sasvim nove. Moguće je prilagoditi praktično sve: . Primjerice. Njihova analiza može donijeti značajne informacije: koliko često posjetitelj kupuje. izlagati nas samo onim informacijama o kojima želimo nešto čuti. jer tada kupac ostavlja precizne podatke o sebi.Nije nimalo lako prikupiti ove informacije jer mnogi korisnici smatraju da se na ovaj način narušava njihova privatnost. razne nagrade i sl. Putanja njegovog kretanja na stranici. pomalo nevjerojatne ideje. koliko se zadržava na pojedinim sadržajima. te voditi računa da za informacije o našem životu koje iznesemo u javnost budemo i dobro plaćeni. na ovaj način moguće je postići i bolju promociju ponude na stranici tako što se korisniku nudi i proizvode za koje pretpostavljate da ga mogu interesirati obzirom na sadržaj koji trenutno gleda. . kretanju kupaca na stranicama. Neugodni i napasni prodavači 322 . uvjetima prodaje koji su posebno prilagoñeni njima i sl. Četvrtu grupu čine podaci o ponašanju. Dakle u budućnosti sve će ovisiti o dostupnosti vaših razmišljanja. bitnim karakteristikama proizvoda za tu grupu korisnika. . koji linkovi i reklame su privukli njegovu pažnju i sl. pojavljuju se i otvaraju vrata mašti spašavajući obraz i smisao budućem postojanju trgovine.

323 . Dakako da to nije problem ako je proizvod kojeg prodaju kvalitetan i cjenovno povoljno rangiran budući će zarada koju agent ostvari na taj način pokriti troškove prezentacije. Jedini problem bit će ako agent nije dovoljno dobar trgovac da bi prodao proizvod koji vrijedi. a u tom slučaju mu još uvijek preostaje uzeti ovaj tekst u ruke i predano nastaviti sa radom.osiguranja i kojekakvih neviñenih proizvoda morat će vam platiti ako žele da ih saslušate i potrošite dragocjeno vrijeme na njih.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful