SVEUČILIŠTE U SPLITU

SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

ODSJEK ZA TRGOVINSKO POSLOVANJE

UNUTARNJETRGOVINSKO POSLOVANJE
RADNI MATERIJAL ISKLJUČIVO ZA INTERNU UPORABU

1

Sadržaj:
1. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost ..............................8
1.1. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije......................... 8 1.1.1. Posredničke funkcije trgovine................................................................... 9 1.1.2. Dopunske funkcije trgovine .................................................................... 11 1.2. Definicija trgovine prema njenim funkcijama ........................................... 12

2. Vrste trgovine ...................................................................................13
2.1. Trgovina na veliko i trgovina na malo ....................................................... 13 2.2. Unutarnja i vanjska trgovina ..................................................................... 14 2.3. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja, tj. robi kojom trguje ....... 14 2.4. Trgovina i tržište ......................................................................................... 14 2.5. Subjekti trgovinske djelatnosti ................................................................... 18 2.5.1. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe .................................... 18 2.5.2. Trgovačka mreža .................................................................................... 19

3. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini .................................20
3.1. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama ............. 20 3.1.1. Mješovita trgovačka poduzeća ................................................................ 20 3.1.2. Specijalizirana trgovačka poduzeća ........................................................ 21 3.2. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja ...................................... 21 3.2.1. Trgovačka poduzeća na veliko................................................................ 21 3.2.2. Trgovačka poduzeća na malo.................................................................. 23 3.2.3. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima ........................................................................................................................ 25 3.3. Klasifikacija maloprodajnih objekata ........................................................ 25 3.3.1. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti ........... 25 3.3.3. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih ........................... 28 3.4. Strategijska podjela maloprodajnih objekata............................................ 29 3.5. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi .. 30 3.5.1. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje ................ 30 3.5.2. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) ...... 31 3.6. Glavni razvojni pravci u maloprodaji ........................................................ 32 3.7. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) ............................. 32 3.7.1. Trgovačka poduzeća na više razina......................................................... 33 3.7.2. Mnogofilijalna poduzeća ........................................................................ 33 3.7.3. Udruženja malih neovisnih trgovaca ....................................................... 34 3.7.4. Dobrovoljni lanci ................................................................................... 35 3.7.5. Franšizing sustavi ................................................................................... 35

2

4. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje.......................................37
4.1. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi .................................................... 39 4.2. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji.................. 40 4.2.1. Komercijalno uslužna poduzeća ............................................................. 40 4.2.2. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora ............................................ 41 4.2.3. Tržišne institucije (priredbe) ................................................................... 42

5. Poslovni proces trgovačkih poduzeća..............................................45
5.1. Nabava robe ................................................................................................ 45 5.1.1. Podjela zadataka nabavne funkcije ......................................................... 46 5.1.2. Organizacija nabavne funkcije ................................................................ 48 5.1.3. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću ........................................ 50 5.2. Politika nabave ............................................................................................ 51 5.2.1. Politika cijena......................................................................................... 52 5.2.2. Politika kvalitete..................................................................................... 53 5.2.3.Politika zaliha.......................................................................................... 54 5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha ................................................................ 58 5.2.3.2. Kontrola zaliha ................................................................................ 61 5.2.4. Politika izbora dobavljača....................................................................... 63 5.3. Planiranje nabave ....................................................................................... 77

6. Pregovaranje i poslovna komunikacija ...........................................86
6.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja .............................................. 88 6.1.1. Izrada i dostava upita dobavljačima ........................................................ 88 6.1.2. Ponuda dobavljača.................................................................................. 89 6.1.3. Izbor najpovoljnije ponude ..................................................................... 91 6.2. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju ....................... 92 6.3. Zaključivanja nabave.................................................................................. 92 6.3.1. Kupoprodajni ugovor ............................................................................. 93 6.3.2. Elementi kupoprodajnog ugovora ........................................................... 96 6.4. Nebitni dijelovi ugovora ............................................................................ 101 6.4.1. Kakvoća ............................................................................................... 101 6.4.1.1. Kakvoća prema uzorku .................................................................. 102 6.4.1.2. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima ............................ 102 6.4.1.3. Kakvoća prema specifikaciji .......................................................... 102 6.4.1.4. Kakvoća prema oznaci ................................................................... 103 6.4.2. Rok isporuke ........................................................................................ 103 6.4.2.1. Mjesto i način isporuke .................................................................. 104 6.4.2.2. Rok i mjesto plaćanja .................................................................... 105 6.4.3. Načini plaćanja..................................................................................... 105 6.4.3.1. Instrumenti osiguranja plaćanja .................................................... 106 6.4.4. Obveze stranaka ................................................................................... 106 6.4.4.1. Obveze prodavatelja ...................................................................... 107 3

6.4.4.2. Obveze kupca ................................................................................ 108 6.4.5. Sredstva za plaćanje ugovora ................................................................ 108 6.4.5.1. Kapara .......................................................................................... 108 6.4.5.2. Ugovorna kazna ............................................................................ 109 6.4.5.3. Zatezne kamate .............................................................................. 109 6.4.5.4. Jamstvo ......................................................................................... 109 6.4.5.5. Odustatnina ................................................................................... 109 6.4.6. Raskidanje i mijenjanje ugovora ........................................................... 110

7. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima ................................. 112
7.1. Troškovi skladištenja ................................................................................ 112 7.2. Skladišno – transportne funkcije ambalaže ............................................. 114 7.3. Lokacija skladišta ..................................................................................... 116 7.4. Iskorištenost skladišnog prostora ............................................................. 118 7.5. Organizacija skladišne službe ................................................................... 120 7.5.1. Proces poslovanja u skladištu ............................................................... 121 7.5.2. Doprema robe u skladište ..................................................................... 122 7.5.3. Preuzimanje robe u skladištu ................................................................ 124 7.6. Evidencija preuzimanja robe u skladištu ................................................. 128 7.7. Označavanje robe u skladištu ................................................................... 129 7.8. Uskladištenje robe ..................................................................................... 130 7.8.1. Metode razmještaja robe u skladištu ..................................................... 131 7.8.2. Komisioniranje robe ............................................................................. 132 7.8.2.1. Izdavanje i otprema robe iz skladišta ............................................. 133 7.8.2.2. Evidencija izdavanja robe iz skladišta ........................................... 135 7.8.2.3 Skladišna kartoteka ........................................................................ 136 7.8.3. Kontrola u skladištu ............................................................................. 137 7.8.4. Popis zaliha trgovačke robe – inventura ................................................ 138

8. Kalkulacija cijene u trgovini ......................................................... 140
8.1. Utvrñivanje troškova nabave.................................................................... 141 8.2. Elementi kalkulacije.................................................................................. 144 8.2.1. Razlika u cijeni (RUC) – marža ............................................................ 145 8.3. Primjer izrade kalkulacije ........................................................................ 147 8.4. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni ............................................ 148 8.5. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća ........................................................................................................... 151 8.6. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni ....................................... 152 8.7. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija ....................... 152 8.8. Pojam kalkulacije...................................................................................... 153 8.8.1. Dodatna kalkulacija .............................................................................. 156 8.8.2. Sumarna dodatna kalkulacija ................................................................ 156 8.8.3. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća.......................................... 157

4

9. Prodaja............................................................................................ 159
9.1. Poslovi prodaje .......................................................................................... 160 9.2. Zadaci prodaje .......................................................................................... 161 9.3. Organizacija prodajne funkcije ................................................................ 163 9.3.1. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije ....................................... 164 9.4. Unutrašnja organizacija prodaje.............................................................. 166 9.4.1. Organizacijski ustroj poduzeća ............................................................. 167 9.4.2. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću ..................................... 168 9.5. Poslovi pripreme i prodaje........................................................................ 170 9.5.1. Istraživanje prodajnog tržišta ................................................................ 171 9.5.2. Istraživanje kupaca ............................................................................... 171 9.5.3. Značajke izbora lokacije ....................................................................... 172 9.5.4. Promotivne aktivnosti........................................................................... 174 9.5.5. Ocjena promocije ................................................................................. 175 9.5.6.Prodajni proces...................................................................................... 177 9.5.7. Problemi etike u marketingu – prodaji .................................................. 179 9.5.7.1. Problemi etike vezani za proizvod .................................................. 179 9.5.7.2. Problemi etike u promociji............................................................. 180 9.5.7.3. Problemi etike kod osobne prodaje ................................................ 180 9.5.7.4. Problem podmićivanja u prodaji.................................................... 180 9.5.7.5. Problem etike u distribuciji robe .................................................... 180 9.5.7.6. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu ............................... 181 9.6. Prodajna politika ...................................................................................... 181 9.6.1. Politika asortimana ............................................................................... 185 9.6.1.2.Category management .................................................................... 186 9.6.1.3.Trgovačke marke ............................................................................ 188 9.6.2. Politika usluga u prodaji ....................................................................... 190 9.6.3. Politika cijena u trgovini....................................................................... 193 9.6.3.1. Odreñivanje cijena ........................................................................ 194 9.6.3.2. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima .................. 202 9.6.3.3. Kreditna politika i politika naplate ................................................ 207 9.6.4. Politika izbora oblika i metoda prodaje ................................................. 208 9.6.4.1. Metode prodaje ............................................................................. 210 9.7. Postupak prodavanja ................................................................................ 215 9.7.1. Priprema poslovnih pregovora .............................................................. 217 9.7.2. Prodajni pristup .................................................................................... 218 9.7.3. Pregovaranje ........................................................................................ 218 9.8. Zaključivanje prodaje ............................................................................... 225 9.8.1. Sklapanje kupoprodajnog ugovora ........................................................ 226 9.8.2. Oblik ugovora ...................................................................................... 226 9.8.3. Bitni sastojci ugovora o prodaji ............................................................ 227 9.9. Izvršavanje prodaje .................................................................................. 228

5

9.9.1. Isporuka robe kupcima ......................................................................... 228 9.9.2. Fakturiranje i naplata prodane robe....................................................... 229 9.9.3. Rješavanje reklamacije kupaca ............................................................. 230 9.9.4. Materijalna i osobna usluga .................................................................. 231 9.9.5. Servisiranje .......................................................................................... 232 9.10. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) ................ 233 9.11. Planiranje i analiza prodaje .................................................................... 234 9.11.1. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja .................................. 236 9.12. Kontroling u prodaji ............................................................................... 243 9.12.1. Prodajni odjel ..................................................................................... 243

10. Poslovanje prodavaonice.............................................................. 245
10.1. Poslovanje prodavaonice......................................................................... 245 10.1.1. Tehnika poslovanja prodavaonice ....................................................... 248 10.1.2. Naručivanje robe za prodavaonicu ...................................................... 248 10.1.3. Preuzimanje i evidencija prispjele robe ............................................... 251 10.1.4. Pripremanje robe za prodaju ............................................................... 252 10.2. Izlaganje robe .......................................................................................... 256 10.2.1. Kriterij slaganja .................................................................................. 258 10.2.2. Izlog ................................................................................................... 260 10.3. Prodaja robe ............................................................................................ 262 10.3.1. Prodaja robe po posebnim uvjetima .................................................... 264 10.4. Blagajničko poslovanje prodavaonice .................................................... 273 10.4.1. Registar – blagajna ............................................................................. 274 10.4.2. Paragon – blok ................................................................................... 274 10.4.3. Elektronička blagajna ......................................................................... 275 10.4.4. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju ....................................... 275 10.5. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji ................................. 277 10.5.1. Knjiga popisa ..................................................................................... 277 10.5.2. Zaduženje maloprodajnog mjesta ....................................................... 279 10.5.3. Promjena cijena .................................................................................. 279 10.5.3.1. Reklamacije ................................................................................. 282 10.5.3.2. Inventurne razlike ........................................................................ 282 10.5.3.3. Izuzimanje robe iz prodavaonice .................................................. 282 10.5.4. Evidentiranje prodaje robe .................................................................. 283 10.5.5. Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora ........................ 283 10.5.6. Zaključivanje Knjige popisa ............................................................... 284

11. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima ............................. 288
11.1. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini ................................................ 288 11.2. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima ............................................ 290 11.2.1. Brzina reakcije na potrebe kupca ........................................................ 290 11.2.2. Ambulantna dostava ........................................................................... 292

6

... 312 11........................................ EAN lokacijski kod .7.............. 310 11................... ECR .................4. Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta ........... 313 12.. 315 7 ........................ Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo...2............5........... Elektronska trgovina – Internet kao tržište ..................................... Visina i asortiman zaliha...4.........7.................... QR ............ 301 11.......... Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije ..... Manipulacija...... 303 11........ 311 11...................7............. 293 11.........7.............5....3..... 311 11..6.......5......... 309 11............ Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu....................... unutarnji i vanjski prijevoz ...........5....7.......................11...... 308 11........7........................................5................. 296 11................................ Just-in-Time..................................................................... CM ............ Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu ................... 312 11................2...................4......................................1.................. Upravljanje skladištem ..........................................................7................................5.....3...................................................... CRM ......7..... 304 11...................................... 310 11...................7..........1.....7.....5........................................3.. Specijalizirane logističke tvrtke ................5................... 299 11...7............

koje dalje povezuje sa svjetskim tržištima. trgovina indirektno utječe na stvaranje te vrijednosti i povećava bogatstvo društva. obavlja različite funkcije koje realiziraju njezinu posredničku ulogu u kanalu distribucije izmeñu proizvodnje i potrošnje.1. Ali. Kao posrednička djelatnost trgovina ima veliku ulogu u društvenom i privrednom životu. produžuje proizvodni proces i dodatno povećava vrijednost robe. onda se bez sumnje za trgovinu kao djelatnost može reći kako kontrolira tokove roba kao krajnjeg cilja proizvoñačke djelatnosti. Istovremeno pružajući proizvodnji potrebne obavijesti o izmijenjenim zahtjevima i ukusima potrošača i njihovoj kupovnoj moći. jer omogućava najuspješniju povezanost proizvoñača i potrošača. onda ona kao privredno neproizvodna ne stvara novu vrijednost. Trgovina u okviru nacionalnih gospodarstava bilo koje države ima strateško značenje. neizravno povećava društvenu proizvodnost rada. Nadalje. Ako trgovinu promatramo samo kao čistu trgovinu.1. Da bi to postigla trgovina se mora razvijati u skladu sa razvijem cjelokupnog privrednog i društvenog sistema. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost Kao gospodarska djelatnost trgovina se obavlja sa svrhom kupovine radi daljnje prodaje robe i približavanja robe potrošaču – kupcu. Posebno je u tom smislu osjetljiva uloga trgovine na malo koja raspolaže mehanizmima koji pojedine robe mogu približiti krajnjem potrošaču ili ih pak u potpunosti udaljiti sa tržišta. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije Trgovina kao samostalna gospodarska djelatnost. Preuzimajući na sebe postupnu prodaju robe. Naime. suvremena trgovina sve aktivnijom ulogom u očuvanju upotrebne vrijednosti i njenog daljnjeg prilagoñavanja krajnjoj potrošnji. Usklañivanjem organizacijskih proturječnosti proizvodnje i potrošnje trgovina uspostavlja ravnotežu ponude i potražnje na tržištu. a osobna potrošnja najvećim dijelom se realizira kroz trgovinu. jer ako se za financijske i novčarske institucije često kaže da upravljaju krvotokom jednog gospodarstva. 8 . povećanju obrtaja robe i smanjenju novčanog dijela kapitala u distribuciji koji direktno ostaje proizvodnji. Povezujući sve udaljenije proizvoñače s potrošačima stalno proširuje regionalno tržište i pretvara u nacionalno. proširivanju tržišta. s obzirom na njenu ulogu u skraćivanju i ubrzavanju distribucijskih kanala. 1. jer se proizvoñači mogu posvetiti unapreñenju proizvodnje. omogućuju industriji kontinuiranu proizvodnju. Dakle trgovina je svojom aktivnom ulogom u kanalima distribucije i aktivni činitelj cjelokupnog procesa reprodukcije. oko 60 posto BDP-a u svim zemljama svijeta odlazi na osobnu potrošnju.

Naime. 1. Posredničke funkcije trgovine Posredovanje je osnovna funkcija trgovine. proizvod trgovine je usluga. Uloga trgovine kao posrednika u protoku robe je dvosmjerna. Udaljenost može biti veća ili manja.PROIZVODNJA Specijalizirana Masovna Sezonska Kontinuirana Koncentrirana Standardizirana ROBA Prostorno premošćivanje proizvodnje i potrošnje TRGOVINA SKLADIŠTE ROBA POTROŠNJA Univerzalna Pojedinačna Kontinuirana Sezonska Disperzirana Specifična Vremensko premošćivanje proizvodnje i potrošnje Slika 1: Premošćivanje različitosti proizvodnje i potrošnje Dakle. usluga posredovanja.1. a prema proizvoñačima kao posrednik potrošača. jer se prema potrošačima pojavljuje kao predstavnik proizvoñača. 9 . uloga i značenje trgovine proizlaze iz funkcija koje ona obavlja u reprodukciji. Razvojem gospodarstva i društva u cjelini te se funkcije stalno proširuju. Posredničke funkcije mogu se podijeliti na: 1.1. ali uvijek je potrebno da se na toj relaciji robom stručno rukuje te najpogodnijim sredstvima preveze i dopremi na odredište. višestrukim reduciranjem broja potrebnih poslovnih transakcija u odnosu na njihov broj pri izravnoj prodaji su: Prostorna funkcija pronalaženjem prikladnih trgovinskih partnera za razmjenu dobara trgovina prenosi robu od mjesta proizvodnje do mjesta potrošnje. Čiste distribucijske funkcije kojima trgovina racionalizira učinke kanala distribucije. tj.

Navedene funkcije trgovina obavlja dislokacijom zaliha i držanjem robe u skladištima. a potražnja stalna ili obratno. Trgovina postaje vodič kroz masovnu ponudu sličnih proizvoda. Količinska funkcija tj.funkcija izjednačavanja cijena prebacivanjem viškova robe s niskim cijenama na tržišta s manjom ponudom.uklanjanje razlika u komunikaciji izmeñu tržišnih partnera i zaštita njihovih interesa. skladištenja do prodaje. neposrednim kontaktima upoznaje potražnju te savjetima i suradnjom s proizvoñačima usmjerava količinsku i asortimansku proizvodnju Cjenovna funkcija .Vremenska funkcija izjednačava vremenske razlike u ponudi i potražnji kad je proizvodnja neravnomjerna. nabavljanje robe u velikim količinama od dobavljača i njihov plasman u skladu s potrebama potrošača pojedinačno nabavljanje velikih proizvoda od više sitnih proizvoñača te njihovo plasiranje u većim količinama - Kreditna funkcija trgovina zbog vremenske neusklañenosti proizvodnje i potrošnje financira proizvoñače otkupom robe i preuzimanjem rizika prodaje. 2. količinsko sortiranje proizvoda. Kupci se sami sve teže snalaze u nastojanju odabiranja pravog proizvoda.prikupljanje i širenje informacija o ponudi i potražnji za odreñenom robom na tržištu.spajanje proizvoñača i potrošača u razmjeni roba štedeći broj kontakata objema stranama. Kvalitativna funkcija u smislu kreiranja asortimana nabavkom različitih artikala od različitih ponuñača prema zahtjevima kupaca usklañuje proturječnosti izmeñu: specijalizirane proizvodnje i raznovrsne potrošnje standardizirane proizvodnje i specijalizirane potražnje individualnih potrošača informirajući i navikavajući kupce na kvalitativna svojstva standardizirane proizvodnje. a kupce isporukom robe na kredit. Informacijska funkcija. Savjetodavna funkcija . Posredničkim funkcijama trgovina uvijek preuzima poslovni rizik koji prati promet robe od preuzimanja. Suvremenim trgovačkim kapacitetima ove se funkcije sve više šire. Funkcije koje poboljšavaju nedovoljnu tržišnu transparentnost nastalu širenjem tržišta razvojem gospodarstva su: Kontaktna funkcija . a vrijeme i napor odlučivanja i 10 .

trgovina mora obaviti i niz dopunskih funkcija kojim čuva upotrebnu vrijednost robe.interaktivnost i izravno komuniciranje . prženje i mljevenje kave) i na taj način supstituira ulogu proizvoñača. Globalna mreža i elektronički proces prodaje omogućuju: . Suvremene informatičke tehnologije unapreñuju transparentnost informacija te razvoj navedenih funkcija.usklañuje proizvodnju s potrebama i zahtjevima tržišta . pridobivanje partnera za razmjenu kroz mnoštvo aktivnosti prikazivanje različitih vrsta roba.stalne kontakte 24 sata 3. (utovar. Dopunske funkcije trgovine Uz navedene posredničke funkcije vezane za kupoprodaju već proizvedene robe.1. čuvanje. Marketinške funkcije kojima trgovina u razvijenom tržišnom gospodarstvu zbog sve veće borbe oko tržišnih udjela preuzima uz distribucijske i funkcije marketinga u kanalu distribucije. istovar. (dozrijevanje voća povrća. ali s nekima završava proizvodni proces. a povećava značenje područja suradnje kako s proizvoñačima tako i s potrošačima. 1. raspakiranje. sortiranje). nego sudjeluje u razvoju novih proizvoda ovisno o zahtjevima tržišta Preuzimanjem novih funkcija u uvjetima marketinga trgovina: . Uglavnom su to funkcije tipične za trgovinu.kupnja odreñene robe postaju sve dragocjeniji. sireva. Preuzimanjem ovih funkcija trgovina preuzima i troškove tog dijela proizvodnje. Tipične marketinške funkcije su: istraživanje tržišta prilagoñavanje zahtjevima tržišta propaganda.transparentnost cijena i drugih uvjeta ponude . skladištenje.proces prikupljanja informacija . pomaže i olakšava isporuku krajnjim potrošačima. 11 .smanjuje značenje posredničkih funkcija.pristup i pretraživanje ogromnog inventara . izlaganjem nabavljene ili kataloškom i online prodajom još nenabavljene robe filtriranje asortimana jer trgovina ne može u ograničenim prostorima preuzeti sve veću i raznovrsniju ponudu proizvoñača reguliranje proizvodnje ograničavanjem nekorisnog umnožavanja tipova jednog te istog artikla razvijanje različitih vrsta roba jer trgovina ne obavlja više klasičnu kupoprodaju već gotovih proizvoda.brzinu odluke .2.

na onom mjestu i u ono vrijeme koje odgovara njihovim zahtjevima.suzdržavanjem u prodaji povećavati cijenu Osim gospodarskih funkcija trgovine.“ Trgovina može i štetno djelovati i za proizvoñače i za potrošače umjetnim povećavanjem razlike u vrijednosti robe i to: . njenim funkcijama glasila bi: „Gospodarska djelatnost koja se sastoji u stalnom izboru. u količinama. jer upoznavanjem potrošača s novim proizvodima razvija i nove potrebe . na način.2.suzdržavanjem u nabavi roba snižavati cijenu .1. u prenošenju informacija o iskazanoj potražnji kupaca. Definicija trgovine prema njenim funkcijama Definicija trgovine prema. kojima racionalizira cijelo gospodarstvo važne su i njene društvene funkcije: .socijalna funkcija jer ističe meñuovisnost trgovine i općeg razvoja društva 12 .kulturna funkcija u smislu podizanja nivoa općeg obrazovanja i standarda stanovništva. a sve to s tendencijom poslovnog povezivanja i suradnje s proizvoñačima i s potrošačima. uskladištenju i čuvanju zaliha roba koje su potrebne za prodavanje te preprodaji robe velikom broju pojedinačnih i organiziranih potrošača. razvijanu prikazivanju i nabavljanju različitih vrsta roba.

sve aktivnosti koje su uključene u prodaju dobara i usluga stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. Vrste trgovine Trgovina kao posrednička djelatnost nastala je i dalje se razvijala u funkciji nesmetanog funkcioniranja tržišnog mehanizma i optimalnog razvoja trgovinske mreže i kao takva prati razvoj proizvodnje i potrošnje. nego i proizvoñača s proizvoñačem i trgovinu s trgovinom. Trgovinu na veliko čine sve aktivnosti koje se sastoje u nabavljanju robe radi daljnje prodaje u poslovne svrhe manjim prerañivačima i maloprodajnoj mreži te drugim trgovcima na veliko. Paralelno s razvojem trgovine odvijala se i podjela rada i socijalizacija u trgovini. Kriterij za svrstavanja trgovine u 13 . Preširoka poslovna orijentacija dovodi u pitanje efikasnost trgovine na veliko u odnosu na ostale moguće nositelje veletrgovinskih funkcija u kanalu.2. tj.1. uspješnost i učinci trgovanja ovise i o velikoj specijalizaciji i podjeli rada. 2. Trgovina na veliko i trgovina na malo S obzirom na mjesto trgovine u reprodukciji proizlazi i njena osnovna podjela na trgovinu na veliko i na trgovinu na malo. Naime. Slika 2. prikazuje veletrgovinske veze i funkciju smanjivanja broja kontakata: P P P P P P P P P TV TM TM TM TM TV PR VP Trgovina na malo kao krajnji posrednik u kanalu pokriva maloprodajnu fazu distribucije. U sustavu distribucije trgovine na veliko ne povezuje se samo proizvoñača sa trgovinom. a druga tijek od trgovačkog poduzeća do potrošača. jer oslobaña proizvoñača i trgovce na malo velikog broja kontakata. usitnjenih transakcija. tj. Zbog toga je trgovina na veliko manje ili više specijalizirana za odreñene robne grupe. Veletrgovačku je fazu distribucije kod mnogih roba ili nemoguće ili neekonomično eliminirati. Prva znači tijek od proizvoñača do trgovačkog poduzeća.

kao i u drugim čimbenicima koji vanjsku trgovinu čine složenijom od unutarnje 2. robne burze. po svom sirovinskom sastavu iste ili slične. I nacionalna klasifikacija djelatnosti radi lakšeg bilježenja poslovnih pokazatelja u robnom prometu razvrstava robu na prehrambenu i neprehrambenu. posebnoj dokumentaciji. tj. vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i obuhvaća razmjenu roba u usluga s inozemstvom.visini troškova i rizicima poslovanja. Takoñer i sve veća specijalizacija u gospodarstvu kao posljedica komparativnih prednosti.3. oznaka robe u prometu.. 2. 2.ekonomsko-političkim ograničenjima u svrhu kontrole vanjskotrgovinske razmjene (carine. robi kojom trguje Skupine se roba u prometu razvrstavaju u odreñene trgovačke struke. Specifičnosti i razlike izmeñu unutarnje i vanjske trgovine uglavnom su u: .različitim monetarnim sustavima . Podjela trgovine prema predmetu poslovanja. Svaka branša obuhvaća robe koje su npr. dozvole) . aukcije. Zajednička se obilježja vanjske i unutarnje trgovine očituju i u: .. metodama kalkulacija cijena . Razvojem društvenih proizvodnih snaga nacionalna tržišta postaju preuska te se povećava i meñunarodna razmjena raznovrsnih roba. a svaku u svoje podskupine. zaključivanja kupoprodajnih ugovora i vršenja poslovnih transakcija .4.većoj teritorijalnoj udaljenosti . dok mi predstavljamo sebe 14 . potiče razvoj dobro organizirane i ekonomski učinkovite unutarnje i vanjske trgovine. Trgovina i tržište Što je vaše tržište? Predpitanje ovom svakako bi bilo: tko ste uopće vi? Tržište je svugdje oko nas i dodiruje naše brojne životne trenutke. Unutarnja i vanjska trgovina Za razliku od unutarnje trgovine koja obuhvaća djelatnost trgovine unutar granica jedne zemlje.trgovinu na veliko i trgovinu na malo nije samo opseg kupovine. poslovnog komuniciranja.organizacijskim oblicima tržišta kao što su sajmovi. tj.jednakom djelovanju ekonomskih zakon pri formiranju cijena . Unutarnja trgovina uvjetovala je razvoj društvenih proizvodnih snaga u okvirima pojedinih nacionalnih privreda. već namjena kupovine.tehnici trgovanja. voñenja trgovačkih pregovora.2. Popisom roba rasporeñenih u trgovinske struke dobije se nomenklatura. kvote zabrane.

prijatelja ili stranca.kao poznanika. Zanimljivo je da smo i mi za tržište isto tako i prijatelj i poznanik i neprijatelj ujedno. a sve ovisno o okruženju koji uobličava trenutne odnose. Nekada su primjerice tržišta bila strogo vezana za prostor. no ista i samo koristi. proizvodnju. Nama kao sudioniku tržišta bitno je na početku prihvatiti osnovno načelo u pokušaju ovladavanja bilo čim. Danas tržište u procesu svoje evolucije razvija svoje alternativne pravce. odnosno prijateljstvo. Spominjući tržište prve asocijacije vezuju nas na pojam trgovine koja je pak tek jedan dio složene cjeline. mijenja ga i biva sama mijena pod našim utjecajem. odnose meñu sudionicima tržišne igre i ostale meñuzavisne elemente upravo znači ne govoriti o tržištu. Poznanstvo prerasta u nešto više. Što znači definirati tržište jednostavnom formulom susreta ponude i potražnje za dobrima? Ono je ipak jedna suptilnija. no zar se uzalud kaže da revolucija jede svoju djecu ili zar nije činjenica da je tržište dinamičko. Ne bismo bili ljudi kada ne bismo znali pokazati i svoje neprijateljsko lice. tržište je meñudjelovanje kupaca i prodavača sa ciljem odreñivanja cijene i količine ponuñenih proizvoda. Kao kupac tu bismo trebali biti uvijek u pravu. Bez nas tržište ne bi postojalo. a posebno kada se radi o prekomorskoj trgovini osvajanju novih tržišta trgovina kao organizirani oblik distribucije značajno utječe na tržišnu svakodnevnicu. a ne spomenuti robu. te od prijatelja očekujemo da dobronamjerno ispita nije li taj proizvod trenutno na akciji ili sniženju za gotovinsko plaćanje. uvijek rado viñen gost. Jednostavno rečeno. Pomislili bismo da smo kao kupac zaštićeni izlaskom na tržište te da nas ono uvijek želi primiti pod svoje okrilje te čuvati i paziti. upravo kada taj isti poklon plaćamo. eksperimentira i utvrñuje novosti u trgovanju. tražimo savjete o proizvodima koji nas zanimaju ili biramo poklon voljenoj osobi. Za postojanje tržišta više nije potreban izravan dodir sa robom već se sagledavaju uzorci. čak i kad ih dijeli samo par uličnih blokova. neidealno usklañeno prema ponudi i potražnji. ono jest okruženje. Njena uloga ostvaruje se veleprodajom i maloprodajom u okviru više i manje poznatih tržišnih institucija. promjenjivo. čimbenike proizvodnje. Naše predrasude treba pobiti već naša svakodnevna različita i promjenjiva razmišljanja i osjećaji koji ne provode ništa drugo već tržišna polazišta. Dakle. Tržište ja kao takvo i promjenjivo ovisno o utjecaju različitih čimbenika. Trgovina je evolucijski proizvod koji je u svoje procese uključio mnoge dijelove današnjeg tržišta. Govoriti o tržištu. čime se ostvaruje izravna veza proizvodnje i potrošnje tržištu. proces trgovanja odvijao se uz prisutnost kupaca i prodavača te naravno robe kao predmeta trgovine. no i u ovoj situaciji pronaći ćemo različita gledišta. 15 . standardi i specifikacije. Ono jest sredstvo. Svi mi koji se skrivamo iznad uvodno navedenih osjećaja prijateljstva i neprijateljstva dio smo tržišta krajnjih potrošača. Mi smo njegovi poznanici kada od njegova sudionika uljudno zahtijevamo ponudu. a to je upoznati ga. Potrošnjom možemo pobliže odrediti dvije osnovne vrste tržišta: tržište krajnje potrošnje i tržište poslovne potrošnje. a opet pragmatična pojava koja je upletena u naš život. Zaključak je jednostavan – podjela se temelji na uzroku zbog kojeg potrošači navedenih tržišta nabavljaju robu. no istim je i ovijeno. Kupci i prodavači izmjenjuju ponude i upite elektronskim medijima.

Poneke podjele grupiraju tržišta vlade i institucija u jedinstveno tržište – tržište ustanova dok preostala tržišta čine tržišta gospodarskih i krajnjih potrošača. Tržište poslovne potrošnje dijeli se na tržište posrednika. tj. Naravno. Samo posredničko tržište i akumulira dio proizvodnje svojim uobičajenim zalihama te daje amortizirajući ton naglim promjenama u odnosima ponude i potražnje na tržištu. Ovo tržište je takoñer zanimljiv mamac brojim ponuñačima no sama riječ neprofitna organizacija predstavlja problem u naplati prodane robe te se pristup ovom tržištu treba pomno promatrati. Uloga posrednika ipak je iznimno značajna za egzistiranje ukupnog tržišta budući svojim djelovanjem premošćuje prirodni jaz proizvoñača i krajnjeg kupca usput osiguravajući mogućnost široj skupini pripadnika posredničkog društva da i sami predstavljaju krajnjeg kupca drugih ili identičnih vrsta roba. Koliko je značajno dobro poznavati tržište u plasmanu proizvoda govori i činjenica da ukupno tržište obuhvaća i nama potpuno nezanimljivo tržište apsolutnih ne-potrošača gdje je za očekivati da će naši napori u plasmanu biti 16 . Bez obzira na vrste podjela bitno je uočiti što su potrošačke potrebe te gdje se grupiraju kako bi znali razlučiti naše sposobnosti i manjkavosti u pristupu pojedinom potrošaču. kazališta. No po navedenom ne možemo očekivati da će krajnji kupac tražiti namještaj upravo odlaskom u navedene regije već će to obaviti za na to specijaliziranim mjestima koja će objedinjavati u svojoj ponudi odreñene grupe roba. Pri tom se misli na tržište kojeg financira dobrim dijelom i sam prodavatelj dobara ili usluga izdvajajući razna davanja iz kojih se dalje nabavljaju potrebna dobra nacionalnih ili lokalnih uprava. dio proizvoda i zaobiñe tržište posrednika izravnim kontaktom krajnjeg kupca i proizvoñača robe. na tržištu poslovne potrošnje kupovina je popraćena daljnjom prodajom i doradom kupljene robe. I konačno. Imajući pak na umu činjenicu da je najjeftinija ponuda ne mora biti i najbolja ponuda. unatoč mjerama opreza kontrolirati optimalnu nabavu i nije jednostavan zadataka. tržište je institucijsko tržište kojeg čine organizacije koje nastoje postići dobrotvorne obrazovne i druge neprofitne ciljeve. Obuhvaća muzeje. Stoga su takva tržišta i primamljiva no i osjetljiva u postupku nabave budući se šire interesi pravednog raspolaganja nacionalnom imovinom. tj.Nasuprot navedenom. Kako bi olakšala nabavu spomenuta tržišta koncentriraju se u pojedinim mjestima čime smanjuju troškove i bivaju konkurentniji u daljnjem plasmanu svojih proizvoda. Naravno osim naših karakteristika takav pristup ograničen je i nizom drugih pretpostavki koje će nas ometati ili pak pridonijeti jednostavnijoj djelatnosti. Stoga zadovoljene potrebe krajnjeg potrošača biva omogućeno postojanjem tržišta posrednika koja ne utječe na karakteristike proizvoda ili to čini u manjoj mjeri. Posebno je navedeno i vladino tržište. Pojedinci i poslovne organizacije koje kupuju proizvode u svrhu stvaranja profita koristeći ih u proizvodnji drugih proizvoda ili u svojim svakodnevnim operacijama klasificirani su kao tržišta proizvoñača. Jedna od takvih pretpostavki su svakako i same tržišne institucije koje će olakšati ili otežati startne pozicije. potražnja za inim dobrima. Kako je administracija u tim tijelima uvijek rastuća upravo tako se ponašaju i troškovi. tržište proizvoñača te na vladina i institucijska tržišta. knjižnice. no ne u zamjetnom broju. njenim korištenjem u daljnjoj proizvodnji ili općenito u poslovanju. bolnice.

tj. Ipak u segmentiranju bismo mogli otići toliko daleko dok ne pronañemo jednog čovjeka kao specifikuma ukupne grupe no i time otvoriti pitanje isplativosti projekta. Selektivnom funkcijom omogućuje se pravilan odjek uistinu traženih proizvoda od strane potrošača. kao što prije spavanja napravimo sve kako bismo si omogućili miran san. Ukoliko se osjetimo preslabi za borbu s takvim vjetrenjačama preostati će nam stvarno tržište proizvoda koje se nalazi izmeñu nas i konkurencije. Upravo zbog toga i jest posebna draž pridobiti kupce na tržištu relativnih ne-potrošača budući takav rezultat zahtijeva izraziti napor uz niske izglede za uspjeh. Stoga oprezno ali nadajmo se i zadovoljno spavajte. mineralnu vodu ili pak automobile ili bijelu tehniku sasvim je različito pitanje. Dakle unutar jednog tržišta skrivaju se dvije potpuno specifične vrste kao i na tržištu krajnje potrošnje gdje nije svejedno nabavljaju li se kratkotrajna ili dugotrajna potrošna dobra. dopustimo si da utonemo u isti. njome se potvrñuje prihvatljivost robe koja se nudi. te otvara uvijek nove spoznaje manje ili više učinkovitih u osvajanju istih. Radi se o neosvojenoj grupi potencijalnih potrošača. No ovaj san usnimo otvorenih očiju jer je varljiv po svojoj naravi. Tržište istovremeno pomiruje dvije funkcije: selektivnu i alokativnu. istom strašću odvlači ka odmoru i noćnoj mori. Tako je i tržište poslovne potrošnje moguće podijeliti na tržište opreme i alata te tržište materijala. San je to i koristan vašem tijelu no i uvijek spreman da vas prevari prije jutarnjeg buñenja za važan poslovni sastanak. odnosno počnemo spoznavati tržište i trgovati. Krajnji rezultat je veća konačna usklañenost ponude i potražnje. Kako prodavati ruž za usne. ali samo do ekonomski prihvatljive i isplative razine kojom ćemo olakšati ili pak uopće onemogućiti penetraciju na tržište. Alokativna funkcija omogućuje rasporeñivanje traženih proizvoda i usluga na mjesta gdje su proizvodi traženi povezujući brojne proizvoñače i potrošače na najprihvatljiviji način. Secirati tržište da. San je to bez skrupula prema vašim osjećajima ali i sa mnoštvom ugodnih iznenañenja ondje gdje ih ne očekujete. Ovom funkcijom se i proizvodnja prilagoñava društvenim potrebama. Segmentacija tržišta svojom dubinom nam jasnije precizira sve detalje ciljnih skupina. I potom.nepotrebni jer primjerice ne smijemo razbacivati energiju prodavajući najnoviju muzičku liniju gluhim osobama. Ostatak tržišta obuhvaća i jedan dio apsolutnih nepotrošača koji su misao vodilja svih naših konkurenata pa tako i nas samih. Utječe se na trženje optimalnim izborom robe. te izbjegavanja gomilanja zaliha nekurentne robe. Na tom tržištu drijema naša radost i tuga u stalnoj mijeni sa promjenama raspoloženja naših potrošača. odnosno ista se regulira optimalnim potrebama. 17 .

različite usluge izmeñu prodavača i kupaca robe. ovisno o tipu trgovačkog poduzeća poslovne jedinice. Trgovačka 18 . trgovačkim. trgovinska predstavništva. Kako bi proširili kanale prodaje i što brže prodali vlastite proizvode. otkupne stanice i slično . Otkupne stanice osnivaju poduzeća koja se bave trgovinom poljoprivrednih proizvoda i za razliku od ostalih poslovnih jedinica trgovine na veliko bave se samo nabavom. prodajna skladišta. mogu biti prostorno i tehnički oblikovani za: . prodajni uredi. Veleprodajna poduzeća zbog ostanka u kanalu prodaje proširuju svoje usluge osnivanjem veleprodajnih samoposluživanja za robu široke potrošnje za manje trgovce na malo i velike potrošače. Poslovne jedinice trgovačkog poduzeća nemaju status pravne osobe. Prodavaonica kao najbrojnija vrsta poslovnih jedinica je obračunska ili samostalna organizacijska jedinica poduzeća ili fizičke osobe kojoj se u izdvojenim prostorijama u sastavu nekog trgovinskog centra ili pojedinačno razmještenima. Prodajna skladišta osnivaju trgovinska poduzeća na veliko u većim industrijskim. stakla. a naplaćuje preko matične organizacije. dopreme i slično izdaje.2. kao glavna djelatnost odvija prodaja robe na malo krajnjim potrošačima i drugim kupcima. Subjekti trgovinske djelatnosti Subjekti trgovinske djelatnosti su trgovačka poduzeća čija glavna djelatnost uključuje kupovinu prenosivih roba i njihovu preprodaju i/ili obavljanje trgovačkog posredovanja. na daljinu. virtualno. željeza.1. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe ostvaruju svoju djelatnost na tržištu preko svojih poslovnih jedinica kao tržišnih mjesta.promet robe na veliko tj. U našim krajevima zbog nepostojanja burze poljoprivrednih proizvoda veliku važnost imaju ne samo za prerañivače već i za poljoprivredna poduzeća i individualne poljoprivrednike jer otkupom garantiraju sigurnost prodaje.za promet robe na malo tj. ne posluju samostalno u svoje ime i za svoj račun (npr. osim ako istodobno nisu i poduzeća ili trgovačka radnja. Člankom 16. Zakona o trgovini odreñeno je posredovanje u trgovini kao jedan od oblika trgovačke djelatnosti. Kao izvršni podsustavi poduzeća. Otkupne stanice značajne su i kod otkupa sekundarnih industrijskih sirovina. prometnim centrima gdje su zbog koncentracije potražnje mogućnosti prodaje na veliko veće. prilikom plaćanja). U prodajnim se skladištima roba samo uz veće ili manje prodajne usluge pakiranja. Ako se roba prodaje na malo posebno se evidentira. administrativnim. utovara. prodajna skladišta osnivaju i proizvodna poduzeća.5. starog papira.5. prodavaonice. Stoga se kao nositelji trgovinske djelatnosti pojavljuju: a) Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe b) Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji robe 2. tj.

Nedovoljna propusna moć kanala distribucije zbog slabe tehničke opremljenosti trgovačke mreže usporava cirkulaciju robe od proizvoñača do potrošača.5.prisutnost na svakom mjestu. Porastom životnog standarda od trgovine se kao posredničke djelatnosti sve više traži: . osiguravaju rentabilno poslovanje.veličinom prodajne površine po jednom stanovniku .2. Razvijenost trgovačke mreže. Navedeni zahtjevi potiču širenje i približavanje trgovačke mreže. njihovoj svrsi i kapacitetu unapreñuju svoju trgovinsku mrežu. osobito robe široke potrošnje.predstavništva većih trgovačkih poduzeća na veliko u većim trgovinskim i industrijskim središtima osiguravaju stalan priljev informacija o ponudi i potražnji i mogućnost brzog reagiranja na tržišne promjene. zaključivanje kupoprodajnih ugovora i slično.brojem stanovnika po jednoj prodavaonici .usluga u svako vrijeme. Uvoñenjem elektronike u prodajne i skladišne objekte utjecaj trgovačkih poduzeća postaje sve djelotvorniji. Putem mreže realizira se najveći dio trgovine robom.raspolaganje svakom robom. Porastom proizvodnje. posebno maloprodaje odreñena je: .brojem prodavaonica na 1000 stanovnika . Kapacitet pojedinog trgovačkog poduzeća i njegova uloga na tržištu ovisi o razvijenosti njegove prodajne mreže. a time i ponude. tj. a trgovačka poduzeća vodeći računa o razmještaju i lokaciji poslovnih objekta. . uključujući i objekte za čuvanje i fizičku distribuciju robe iz kojih se ova mreža napaja. Trgovačka mreža Ukupnost poslovnih jedinica pojedinog trgovačkog poduzeća čini njegovu mrežu. u raznovrsnost asortimana s jedne strane povećava troškove trgovine. 19 . Ovisno o ovlastima obavljaju niz komercijalnih i administrativnih poslova vezanih za istraživanje tržišta. uloga trgovačke mreže u realizaciji proizvoda i kontinuiranoj opskrbi stanovništva i drugih potrošača sve je značajnija. 2. a ukupnost poslovnih jedinica za trgovinu robom na odreñenom području čini trgovačku mrežu tog područja.ostvarenom prodajom po kvadratnom metru prodajne površine Zbog toga trgovačka marža ima svoje mjesto u planovima gospodarskog i urbanističkog planiranja. Iako ulaganje u širenje i modernizaciju trgovinske mreže. s druge privlače kupce i povećavaju promet. .

vrstom robe kojom posluju.za trgovinu neprehrambenom robom Ovakva stroga podjela u praksi ne postoji jer veće prehrambene prodavaonice proširuju svoj asortiman i drugim proizvodima dnevne potrošnje. Mješovita trgovačka poduzeća Mješovita trgovačka poduzeća posluju robama raznovrsnih struka. sastavu ili obliku. ali potpuna univerzalnost i zastupljenost svih robnih skupina se ne primjenjuje. 20 . prepakiranje. Skladištenje. Mješovita trgovačka poduzeća imaju prednost za potrošače u potpunoj opskrbi na jednom mjestu. ali i mogućnosti nabave. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama Trgovačka poduzeća i njihove poslovne jedinice razlikuju se po odabranim sadržajima s kojima posluju. Trgovačka struka je skup roba koje su po svome sastavu.subjektima koji im prethode. a oni ovise o izabranom predmetu poslovanja. Raznovrsna trgovačka poduzeća mješovitog tipa česta su u manjim mjestima. ne modificiraju se u svojoj prirodi. dotjerivanje.1. a time i potrebe potrošača sve se više mijenjaju.3. lokacije prodajnih objekata. Programi proizvodnje. Te robe samo su predmet rukovanja i pakiranja. čišćenje.subjektima koji ih slijede u prometnom procesu 3. s malim brojem potrošača i malim prometom robe jer specijalizacija poslovanja nije moguća. Na izbor struke i asortimana utječu kupci. razvrstavanje. .za trgovinu prehrambenom robom . 3. . Tako robna kuća kao poslovna jedinica trgovačkog poduzeća za neprehrambenu robu može obogatiti svoju robu i odjeljkom prehrambene robe. odvajanje miješanje. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini Trgovinske organizacije predodreñene su: . označavanje ne smatra se doradom ili preradom robe. sortiranje. odnosno nove trgovinske struke. Trgovačka poduzeća sve se više programski oblikuju prema novim potrebama potrošača i tako nastaju nove kombinacije prodajnih programa. razmjeravanje.količinom robe kojom posluju. načinu izrade i namjeni iste ili slične. . Uglavnom se podjela svodi na poduzeća: . Ovisno o tome razlikuju se mješovita i specijalizirana trgovačka poduzeća. dakle ne utječe na temeljne osobine robe.1. a sve češće i povremene potrošnje.1. a za poduzeće u smanjenju utjecaja sezonske potrošnje na ukupan promet robe.

drugim trgovcima na veliko u poslovne svrhe.stjecanje povjerenja trgovaca na malo i drugih kupaca. i drugih sličnih poslova. Specijalizacija proizvodnje utječe i na specijalizaciju u prometu robe.2. 3. premošćivanju sezonskih varijacija kod nekih roba. Specijalizirana trgovačka poduzeća Specijalizirana trgovačka poduzeća ograničavaju svoje poslovanje na promet odreñene robe na promet odreñene trgovinske struke ili na promet odreñene namjene. . Uglavnom su to isti kupci ali u velikim količinama. Na primjer. Trgovačka poduzeća na veliko kontinuirano nabavljaju robu (pojedinačno ili kombinirano ovisno od specijalizacije): . Veleprodajna poduzeća su u pravilu manja jer trebaju manja ulaganja u osnovna sredstva i manje zaposlenih za odreñeni obujam poslovanja nego što to trebaju trgovci na malo. hoteli.iz uvoza i . Takoñer imaju relativno malo kupaca.od proizvoñača . a manje opreme.od drugih veletrgovaca i preprodaju uglavnom u velikim količinama . U velikim središtima gdje je promet robe velik poslovanje trgovačkih poduzeća pojednostavnjuje se njihovom specijalizacijom po trgovačkim strukama. po namjeni robe.1.2.pregovaranja za ostvarivanje najpovoljnijih uvjeta nabave.2. skladištenju tog asortimana.1. trgovačka poduzeća sportskom opremom mogu se ograničiti na sportsku obuću. Specijalizacija može biti šira ili uža. Veće mogućnosti specijalizacije postoje u trgovini na veliko i u prometu reprodukcijskog materijala. Trgovačka poduzeća na veliko Trgovačka su se poduzeća na veliko pojavila u vrijeme usitnjene i ekonomski slabe maloprodajne mreže u svrhu sabiranja i kompletiranja potrebnog asortimana koji su detaljisti tražili.maloprodavačima . Uzak asortiman u tim poduzećima proširuje se dopunskim prodajnim programom oblikujući tako ponudu prema odreñenim krugovima potreba potrošača koji su meñusobno povezani.daljnjim prerañivačima . U poslovanju su im važne vještine poput: . 21 .3.institucionalnim ili profesionalnim korisnicima (bolnice. Takva specijalizacija uvjetovana je specijalizacijom kadrova jer je potrebno temeljito poznavanje odreñene robe. domovi) i . Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja 3. U prometu robe za osobnu potrošnju te se mogućnosti manje jer potrošači žele sve bogatiji asortiman robe na jednom mjestu.

podučavanjem prodajnog osoblja. redukcijom vremenskog posredovanja kao i manipulativne funkcije isporuke smanjuju investiranja u skladišne kapacitete i opremu . a trgovcima na malo omogućuju kupnju u potrebnom vremenu.kada financiraju svoje kupce prodajom na kredit. jer se trgovačka društva na malo udružuju i s velikim narudžbama izravno povezuju s proizvoñačima.kada na tržištu ima mnogo manjih potrošača. podmiruju i potrebe kupaca pojedinaca. 22 . a i rizik koji može nastati gubicima na robi ili zbog zastarjelosti.kada osiguravaju bržu isporuku.kada trgovcima na malo pružaju pomoć u poslovanju npr. . smanjujući im troškove zaliha. a prodaja je za gotovinu. Svojevrsni su i angrodetaljisti jer osim što su bitni kao dobavljači u opskrbi trgovaca na malo. bez preuzimanja fizičkih tokova robe. . .modernizacijom poslovanja primjenom suvremenih i racionalnih metoda prodaje npr: Cash&Carry kao prodajno skladište samoposlužne veletrgovine eliminira funkcije poput prodaje na kredit i otprema robe. .kada drže robu na zalihama. . . Uloga trgovačkih poduzeća na veliko postaje sve manja: jer se na strani prodavatelja javljaju veliki proizvoñaču koji mogu organizirati svoju maloprodajnu mrežu. prikupljanje narudžbi kupaca prosljeñuju proizvoñačima koji realiziraju i funkciju isporuke robe kupcu. velikih potrošača.kada su u stanju formirati asortiman za svoje kupce i osloboditi ih velikog broja kontakata s raznim specijaliziranim proizvoñačima.kada na tržištu ima mnogo malih detaljista koji s malim narudžbama se ne mogu pojaviti izravno kod proizvoñača. držanjem zaliha. . restorana. cijenama.Trgovačka poduzeća na veliko predstavljaju jednu razinu više u kanalu distribucije izmeñu proizvoñača i krajnjih potrošača.u tranzitnoj trgovini. . davanjem kredita i dostavama prema potrebi.kada svojim kupcima dajući informacije o novim proizvodima.kada kupcima omogućuju kupnju u manjim količinama. . već samo informacijske i novčane jer im je cilj zaračunati razliku u cijeni. te je njihova korisnost u podmirivanju potreba trgovine na malo i velikih potrošača opravdana. kupac sam otprema robu. . hotela.većim angažiranjem u opskrbljivanju proizvoñača sirovinama i drugim repromaterijalom. pružanje promotivnih usluga naročito unapreñenjem prodaje. postupcima konkurenata pružaju transparentnost tržišta nabave. tzv. Zbog ovog razloga i sve veće konkurencije trgovačka poduzeća na veliko traže izlaz: . obrtnika.

povezujući proizvoñače i potrošače i usklañujući njihove česte suprotne zahtjeve i interese svojevrstan su barometar za registriranje svih promjena u opsegu i strukturi ponude i potražnje na tržištu.2. Ostale promjene u trgovini na veliko proizlaze iz promjena u samim proizvodima ili iz tehnoloških poboljšanja u distribuciji.Najveća prednosti trgovaca na malo su: manje angažiranje obrtnih sredstava jer posluju s minimalnim zalihama. hotele i slično opskrbljujući ih prema potrebi. . trgovina na malo obuhvaća sve jedinice čija se gospodarska djelatnost sastoji od prodaje robe za vlastiti račun ili za račun trećih osoba direktno stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. . male prodavaonice mješovite robe. Kod veletrgovca zapažene su tendencije specijalizacije i produbljivanje asortimana kako bi njihove usluge maloprodavačima bile kompletnije i kvalitetnije. 23 . 3.regalni trgovac s unajmljenim regalima ili prodajnim površinama u prodavaonicama koji sami opskrbljuju i tako provode svoju marketinšku koncepciju sve do konačnog potrošača .2.veletrgovci putem pošte posluju preko kataloga koje dostavljaju maloprodavačima ili velikim potrošačima: . Trgovačka poduzeća na malo Trgovačka poduzeća na malo obavljaju neposrednu distribuciju robe krajnjim kupcima. isključivanje svakog čekanja na robu jer sam vrši dostavu. Zagreb je potencijalno veliko tržište sa skoro stotinjak tisuća manjih pravnih osoba i obrtnika. . restorane. proglašenje komisionara poreznim obveznikom PDV-a (komisionar na tržištu nastupa u svoje ime. Prema Zakonu o trgovini. Utjecaj sve brojnijih i složenijih proizvoda reflektira se u razvoju specijaliziranih veletrgovačkih poduzeća.sustavom franšizinga. a i bez priručnog skladišta ako su u blizini. a za račun komitenta). Zbog takvog položaja u društvenoj reprodukciji. ne postoji ograničenje za kupovinu minimalnih količina kao kod klasične trgovine na veliko.otvaranjem vlastite maloprodajne mreže. odbacuje kao nepraktična zbog verižnog učinka PDV-a izmeñu komisionara i komitenta. .užim povezivanjem s manjim brojem detaljista u dobrovoljne lance.veletrgovci s dostavom (ambulantna prodaja) koji obilaze supermarkete. Koliko je ovaj tip trgovine na veliko povoljan za odreñene kategorije kupaca govori činjenica da ga koriste METRO (jedan od najvećih europskih trgovačkih lanaca) kao i austrijski Segro. Prodaja robe na malo za treće osobe javlja se uglavnom nakon uvoñenja PDV-a jer se do tada uobičajena komisijska prodaja robe na malo.

. Broj maloprodajnih objekata porastom obujma proizvodnje i potrošnje uglavnom je u stalnom porastu.u C&C skladištima.lakoća ulaska na tržište i težnja za neovisnošću. Trgovačka poduzeća na malo nabavljaju robu: . . Raspored i struktura mreže jednako je važna za opskrbu potrošača kao i za ekonomično i rentabilno poslovanje trgovačkih poduzeća. . ustanovama) u obliku sitnih nabavki.Sve maloprodajne jedinice na nekom području čine maloprodajnu mrežu.značajnog porasta troškova poslovanja u maloprodajnim objektima u gradskim sredinama itd.udruženja nezavisnih trgovaca i .integrirani oblici trgovine na malo.emigracije stanovništva s odreñenog tržišnog okruženja. Kako je ključni element odreñenja trgovine na malo korisnik usluge. . . ali i utjecajem drugih faktora: . . . .specijalizacija i trgovina na malo.pravnim osobama (obrtnicima.na veletržnicama.od trgovačkih poduzeća na veliko.potrošačima i . . u širem pristupu kod trgovine na malo podrazumijevaju se i aktivnosti pružanja usluga čije poslovne jedinice obogaćuju prodajnu mrežu. Na maloprodajnom tržištu razvijenih zemalja sreću se tri grupe organizacijskih oblika maloprodaje s manjim ili većim brojem organizacijskih podvarijanti. Tržište maloprodaje je oduvijek bilo mjesto gdje je konkurencija najviše dolazila do izražaja. a prodaju je u malim količinama: . To su: .porasta broja stanovnika i njihove kupovne moći. . Poslovne jedinice organizacijski se mijenjaju prilagoñavajući se tržišnim potrebama u formi načinu i metodama prodaje.izravno iz uvoza. . Gravitacijsko područje mreže. Maloprodajnu djelatnost trgovačka poduzeća na malo obavljaju u različitim poslovnim jedinicama polazeći od potreba i zahtjeva krajnjih potrošača.. Simultano tome njihov se broj može i smanjiti zbog sljedećih razloga: . Zbog toga su inovacije u maloprodaji 24 .izravno od proizvoñača.razvoja mnogofilijalnih sistema maloprodaje i ostalih oblika kooperacije i integracije u cilju postizanja prednosti ekonomije masovne prodaje.despecijalizacije i razvoja objekata za masovnu prodaju.migracije stanovništva u nova područja.u distributivnim centrima.nezavisni neudruženi trgovci. zemljopisno područje odakle dolaze potrošači odreñeno ja gravitacijskim područjima prodajnih objekata. .

udruženje specijaliziranih prodavaonica u vlasništvu različitih poduzetnika tj. i b) maloprodajnu van maloprodajnih objekata sa i bez posredstva prodavača. broj artikala.2. 25 . Stacionarna). Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima Zbog nepostojanja kategorizacije maloprodajnih objekata prema jasnim i čvrstim kriterijima kao u zapadnim zemljama vezano za veličinu prodajnog prostora. drogerije). Pojava suvremenijih i racionalnijih oblika prodavaonica prisilila je i robne kuće na nov način organiziranja kao: . 3. te se u razvijenim tržišnim ekonomijama dogañaju revolucionarne promjene u organizaciji i funkcioniranju maloprodaje. s širim ili užim asortimanom (diskonti. specijalizirani sa užim i dubljim asortimanom (šira i uža specijalizacija. u vidu zajedničke robe s jedinstvenim tržišnim nastupom i širokom paletom usluga. susretnu maloprodaju u kojoj dolazi do susreta prodavača i kupca bilo u maloprodajnom objektu ili izvan njega i na tzv. Visoke tehnologije omogućuju nove načine prodaje robe široke potrošnje. robne kuće. Maloprodaja se može podijeliti i na tzv. Robne kuće kao vodeći prodajni objekt s više specijaliziranih odjela nastoje što potpunijim (širokim i dubokim) asortimanom privući kupce.1. Klasične robne kuće nisu ulagale u inoviranje i osvježavanje oblika ponude. Maloprodaja tako postaje najdinamičnija pojava u kanalu distribucije.3. 3. opremljenosti i sadržaja za privlačenje kupaca te su upale u krizno razdoblje još početkom 80-tih godina. strukovne i specijalizirane prodavaonice).3. Klasifikacija maloprodajnih objekata 3. ne smanjujući kvalitetu usluge.rezultat stalnih pokušaja smanjivanja troškova prodaje ispod razina troškova svojih konkurenata. daljinsku maloprodaju u kojoj tog susreta nema. broj zaposlenih. Pravne i fizičke osobe registrirane za trgovinu na malo mogu obavljati trgovinu na malo u prodajnim prostorijama kao i izvan tih prostorija ako su za takav način prodaje ispunjeni propisani uvjeti prema pravilniku o minimalnim tehničkim uvjetima za poslovne prostorije gdje se obavlja unutarnji promet roba i usluga i ako postoji odobrenje nadležnog tijela lokalne samouprave. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti mješoviti.3. veličina parkinga i slično razvrstali smo objekte prema uobičajenim obilježjima: a) maloprodaja u maloprodajnim objektima (tzv.

Ova bi se podjela prodavaonica prema asortimanu tj. broju robnih linija kao širini asortimana i izboru proizvoda unutar linije kao dubini asortimana mogla prikazati kao na slici 3: 26 . zabavu i dobar savjet. ne bi se mogle kategorizirati kao robne kuće. novine. Strukovne prodavaonice (kao šira specijalizacija). nude robu jedne ili manjeg broja meñusobno povezanih trgovačkih struka. slastice i niz proizvoda impulzivne kupnje. u svom asortimanu osim drogerijske robe (lijekovi. veće su prodajne površine. artikle za poklone. robnih kuća ni po veličini ni po asortimanu. Dragstore kao suvremeni oblik prodavaonice mješovite robe s najduljim radnim vremenom i na mjestima veće koncentracije ljudi tokom cijelog dana. a specijalizirane prodavaonice (kao uža specijalizacija). kozmetika…) nudi i časopise.- tematske i specijalizirane robne kuće koje zajedničkim atraktivnim izlaganjem sličnih ili u primjeni vezanih proizvoda privlače kupce koji sve više traže inspiraciju. Broj specijaliziranih prodavaonica s dubokim asortimanom raste zbog otvaranja trgovačkih centara sa širim gravitacijskim područjem i koji u svom sastavu uz jednu ili dvije robne kuće imaju i veći broj specijaliziranih prodavaonica kao i razne uslužne i obrtničke prostore. Većina naših tzv. Grañevinski objekti trgovačkog centra čine jednu arhitektonski zaokruženu cjelinu predviñenu urbanističkim planovima. knjige. već kao manji robni centri veličine 1500-2500 m2 ili 2500-4000 m2. Povoljnim nabavkama i reduciranom uslugom provode agresivnu politiku cijena. a često u posebnom odjelu i ugostiteljske usluge. Diskontne prodavaonice mješovitom robom (nude i prehrambenu robu). igračke. dio asortimana strukovne prodavaonice. uglavnom artiklima koji se brzo obrću. ali ga još dublje raščlanjuju.

odgovarajuće oblikovanje i pakiranje proizvoda. a predaju robe kupcu i naplatu uz savjetodavnu funkciju obavlja prodavač. suvremene prodavaonice u vidu: samoizbora tj. a prodavaču se obraća po potrebi. Butik. najčešće prodavaonica u susjedstvu za kupce koji žele brzu kupovinu blizu kuće i prilagoñeni asortiman. . s velikim parkingom na perifernim jeftinijim lokacijama 27 . kao najveća samoposlužna prodavaonica i s velikim udjelom neprehrambene robe. uz prehrambeni asortiman jednu trećinu ukupnog prihoda čini neprehrambena roba široke potrošnje.bogatstvo ponude trgovačke robe.Hipermarket.3. Prodavaonice benzinski postaja Specijalizirana prodavaonica Uzak asortiman 3. načinu uspostavljanja kontakta. .Superet kao mala prodavaonica uglavnom prehrambene robe do 10 zaposlenih. veći broj blagajni.snaga kupovne moći stanovništva. Klasifikacija prema metodi maloprodaje tj. . (broj zaposlenih i do 50. kupac se sam poslužuje i sam nosi robu na naplatu. .2. parking i niže cijene). Ključne pretpostavke u ostvarivanju prednosti suvremene maloprodajne tehnologije u odnosu na klasičnu maloprodajnu tehnologiju su: .informativna i prodajna funkcija ambalaže.Širok asortiman Diskontne Trgovački centar i prodavaonice robna kuća Plitak asortiman Dubok asortiman Dragstori. knjiga. Najčešći oblici samoposluživanja su: .Supermarket s prodajnom površinom preko 400m2.razvijenost industrije materijala za pakiranje proizvoda. te u vidu saomoposluživanja. namještaja).(u specijaliziranim prodavaonicama pri prodaji tekstilne robe. kupac sam bira robu. . . tj. posluživanja i plaćanja izmeñu kupca i prodavača U ovu skupinu spadaju klasične prodavaonice u kojima je roba dostupna samo uz pomoć prodavača.

Novije su inicijative samoposluživanja prateći trendove u promjeni ponašanja potrošača supermarketi na postajama i lukama benzinskim stanicama te u velikim poslovnim zgradama. selektivnim pristupom s malom prodavaonicom iz susjedstva može se u konačnici postići rezultat na razini velikog centra.kada su prodajne mogućnosti na odreñenom tržištu ograničene i veća trgovačka društva ne bi mogla rentabilno poslovati. veći promet i veći obrtaj robe što omogućava niže cijene. .veći prodajni objekti. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih objekti s malim opsegom prodaje objekti s masovnim opsegom prodaje Isplativost pojedinih prodavaonica s manjim prometom zbog minimalnih troškova održavanja i zaposlenih u nekim slučajevima može biti i bolja od onih s većim prometom. što veća trgovačka poduzeća ne mogu pratiti. Zbog toga se smanjuje apsolutni broj prodavaonica uz istovremeno povećanje veličine prodajne površine tj.kada postoje izrazito sezonske oscilacije potražnje i drugi kratkoročni ciklusi prodaje (turistička sezona). Suvremeni oblici maloprodaje ostvaruju veću produktivnost rada zbog manjeg broja zaposlenih u odnosu na broj kupaca i zbog bolje iskorištenosti prostora jer prodajno aktivne police zamjenjuju pultove s prodavačima. 28 .kada su kupovne navike potrošača povezane s odreñenim prostornim ili vremenskim zahtjevima potrošača. .snažna trgovačka poduzeća.razvijena podjela rada i specijalizacije zaposlenog osoblja. . 3. .3.Vertikalna i horizontalna koncentracija stvaraju uvjete za ubrzano osuvremenjivanje prodajnog procesa.3. u pravilu samoposlužni maloprodajni objekti odgovaraju potrebama masovne proizvodnje koja zahtjeva i masovnu potrošnju. Poslovne jedinice veće prodajne površine imaju iste prostorne pretpostavke za postizanje ekonomije veličine i osnove za uvoñenje sve suvremenije maloprodajne tehnologije. .kada se radi o ponudi brzo kvarljivih proizvoda ili proizvoda u kojih je modni faktor odlučujući pri odluci o kupnji. Na taj način veliki suvremeni. Takoñer neke tržišne situacije omogućavaju veću efikasnost manjih prodajnih objekata: . koncentracija maloprodaje je rezultirala navedenim oblicima prodaje. a to su: .uz niže fiksne troškove.

te je najveća ušteda u diskontu manji broj zaposlenih. odakle je kupci uzimaju. manji objekti mogu povećati i rentabilnost svog poslovanja.Fleksibilnim poslovanjem. . b) Prema odnosu cijena i usluga .mala marža – visoki koeficijent obrtaja . U diskontnim je prostorima roba na paletama ili kutijama. te izlaze iz sfere diskontne prodaje. 3. prostornim. .4. te popustima i nižim cijenama ostvariti veći obrtaj i povećati tržišnu konkurentnost. Bez obzira na lokalne i druge prednosti malih prodajnih objekata.prodaji većih tvorničkih pakovanja . Time se ostavlja prostora za razvoj malih. Ali u nastojanjima za povećanje prometa trgovci šire asortiman i povećavaju usluge. veći suvremeni maloprodajni objekti i lanci prodavaonica s većim opsegom prodaje ugrožavaju njihovu sigurnost snižavanjem cijena. Strategijom urbanističkog planiranja se u najrazvijenim europskim zemljama istiskuju veliki prodajni kapaciteti na periferiju.selekcijom asortimana na proizvode čija se kvaliteta uklapa u odreñeni raspon cijena. i vremenskim zahtjevima kupaca kao i neposrednijim kontaktima. zasnovanih na: . . Izrazit primjer oblika prodaje koji se temelji na redukciji funkcija trgovine u maloprodaji je diskontna prodaja.redukcijom u promociji Nastoji se reducirati troškove trgovine po jedinici prodaje proizvoda. ali time i troškove. bržim prilagoñavanjem asortimanskim.diskontne prodavaonice i .selekciji asortimana prema obrtaju.prodavaonice s kompletnom uslugom.velika marža – mali koeficijent obrtaja Ovdje je pitanje hoće li prodavaonica manjom maržom ostvarivati veći obim prometa i tako u konačnici ostvariti veću masu razlike u cijeni ili obratno. Ova je 29 . specijaliziranih trgovina i očuvanje tradicionalne gradske jezgre. Pronalaženjem organizacijskih oblika trgovine.jeftinijoj lokaciji i skromnijem interijeru. Strategijska podjela maloprodajnih objekata a) Prema odnosu marže i koeficijenta obrtaja robe: .ograničenoj usluzi.selekciji asortimana prema vrsti robe koje traže manje usluge ili koje same sebe nude na prodaju. a u trgovini na veliko Cash&Carry. reduciranjem marže i nabavom uz niže troškove. . To otvara prostor novim ponuñačima s istom prodajnom strategijom niskih cijena. .

izravnim obraćanjem pravim kupcima te može osigurati velike prodajne uspjehe.5.dobrovoljni lanci. .zakonitost u promjeni maloprodajnih objekata u literaturi poznata kao „kotač maloprodaje. otvorenim ili zatvorenim mjestima na kojima se individualnim potrošačima prodaju poljoprivredni i prehrambeni proizvodi. Tržnica mora imati rashladni i skladišni prostor za čuvanje robe. sezonska potražnja pojačana. . raspolaganjem baze podataka.5. usluga i informacija. povrat na kapital se smanjio i poduzeće je postalo veliko i nefleksibilno. uličnih prodavača s kolicima i slično. Podjela prodaje robe na malo izvan prodavaonica 3.Ambulantna prodaja u vidu pokretne prodavaonice. omogućava bez većih ulaganja u fiksne troškove brzu opskrbu jer po unaprijed utvrñenom planu. sajmovi izložbe. te je kompanija morala iznaći nove načine kako izaći iz tih slabosti. Počela je nuditi nove proizvode.Putem telefona. . uredila je prodajna mjesta i proširila ponudu na ostale proizvode.Na tržnicama na malo kao organiziranim i ureñenim. Kada je uspostavila visoki tržišni udio. 3. Za predstavljanje najnovije ponude roba. u stanu potrošača. .jedini koji okupljaju dobavljače konkurente stručnjake komercijaliste.franšizne organizacije. a to joj je omogućilo ponuditi nisku cijenu. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje Ova podjela posredstvom prodavača prodaja može biti: .nezavisne. prigodna prodaja kao priredbe. 30 . Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi Ovu skupinu ovisno o organizacijskoj strukturi–vlasništvu dijelimo na: . obilazi mjesta gdje je: ponuda odreñenog asortimana manja. sajmovi i pored tehnoloških mogućnosti komuniciranja dobivaju novi zamah jer su: .U kioscima i na klupama izvan tržnice prema odobrenju nadležnog tijela lokalne samouprave. .Akvizicijska prodaja koja se organizira kao prodaja od vrata do vrata.“ Robna kuća“ IKEA“ je dobar primjer jer je na početku imala vrlo jednostavan namještaj koji je kupac spajao. prehranu u restoranu švedski stol i sl.lanac prodavaonica. slabije razvijena maloprodajna mreža. . .1. Nakon intenzivnog investiranja.

npr. poznatim. novim ili potencijalnim kupcima. Preko kataloga npr. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) Preko pošte slanjem prospekata. primaju se telefonom ili putem informatičke mreže. . osim što omogućuju komoditet kupcu pri izboru i naručivanju. s mogućnošću demonstracije ponuñene robe namijenjene masovnoj potrošnji. . - - Način i sadržaj televizijske kupoprodaje može biti: . pokrivaju i ona tržišta koja su maloprodajnoj mreži ekonomski neisplativa.5. Isključenjem usluga tj. čuje. kao i navike kupaca. npr.putem automata na mjestima veće koncentracije mogućih potrošača i s danonoćnom opskrbom. osjeti. . Narudžbe stižu poštom. Naime. 3.samo kraći promidžbeni spot.putem Interneta. Asortiman mogućih proizvoda se sve više širi.- jedini instrument marketing miksa koji omogućava da se proizvod vidi. Sustav kataloške prodaje putem pošte ima dugu tradiciju i odupire se ekonomskim recesijama bolje od drugih oblika maloprodaje iako su troškovi i rizici veći. smanjiti troškove (manje zaposlenih. Alternativnim oblicima trgovine roba je kupcu u svakom trenutku i na svakom mjestu dostupna. direktnom 31 . Kataloškom prodajom širi se tržište bez investicijskih ulaganja u prodajne prostore. Interaktivno se trguje s kupcem preko njegovog osobnog računala. manji problemi lokacija).DRTV (Direct response television). virtualni kataloško-izložbeni saloni i sl. . živoga rada uštede su znatne. Putem televizije. virtualna prodavaonica. oglasa kao oblik izravne prodaje razvija se zbog mogućnosti čuvanja adresa na računalu po ciljnim grupama kupaca. naročito početni. većih robnih kuća i strukovnih prodavaonica. a ovisi o kreativnosti pošiljke i kome se šalje tj. Ovdje je izravna veza prodavača i kupca.2. manje zalihe. vlasnika TV prijemnika koji telefonom ili računalom uručuje narudžbu.program i prodaja u živo uz prijenos putem specijaliziranih TV kanala. Sve europski prodajni kanal. Proizvodi se dostavljaju ambulantno ili poštom.kao informativno-promidžbeni program za predstavljanje i upoznavanje proizvoda. a nova prodajna strategija u okviru ovoga načina prodaje je ponuda isključivo novih proizvoda kojih još nema u prodavaonicama. Javna dražba i slično.te je sve više maloprodajnih tvrtki uvidjelo kako putem Interneta mogu povećati promet ( šire gravitacijsko područje).

Prednosti angrodetaljista su u: .koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja maloprodajnih kapaciteta.maloprodaja izvan prodavaonice. . Postojeći trgovci na veliko proširivanjem djelatnosti maloprodajom osiguravaju tržište i kompenziraju izgubljene provizije na grosističkom tržištu. skraćivanjem i pojeftinjenjem prometnog lanca i poboljšanjem kvalitete usluga. . . . Njihova je pojava uvjetovana izbjegavanjem suvišnih posrednika. . manji utjecaj sezonskih i drugih tržišnih oscilacija. robnim kućama.pojava elektroničke prodaje .povećanje konkurencije različitih (svih) vrsta maloprodaje. 3.sve veća primjena tehnologije u maloprodaji. bolje iskorištenje kapaciteta.skraćenje životnog ciklusa maloprodaje. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) Većina trgovačkih poduzeća obavlja grosističku i detaljističku djelatnost istodobno.stalno se javljaju novi oblici maloprodaje i ugrožavaju ustaljene oblike.mijenjanje pojma kupovanja u jednom hodu. Glavni razvojni pravci u maloprodaji Glavni su razvojni pravci u maloprodaji o kojima maloprodavači moraju voditi računa: .virtualno tržište (virtualne prodavaonice). 32 .6.boljem poznavanju tržišta široke potrošnje što utječe na funkcionalno obavljanje veletrgovine . veću ekonomičnost.povećavanju opsega poslovanja. Svi oni koji planiraju aktivnosti unapreñenja prodaje na prodajnom mjestu moraju utvrditi tko su kupci koji uopće dolaze na prodajna mjesta i kakva je budućnost prodaje u prodavaonicama. . skup specijaliziranih prodavaonica nasuprot npr. mogućnost sniženja cijena.rast vertikalnih marketing sustava. čime postižu: viši stupanj produktivnosti.prodajom se smanjuje ne samo broj posrednika u kanalu već i broj zaposlenih u klasičnoj trgovačkoj mreži.7.rastuće poteškoće pri zadržavanju produktivnosti u postojećim maloprodajnim površinama i osoblja u postojećim objektima. . . 3. .

stoljeća kao posljedica konkurentne borbe za preživljavanje malih trgovaca. već su nastali početkom XX. Ovaj je oblik značajan u prometu prehrambenih proizvoda i raspolaže većim brojem prodavaonica. uvjete isporuke i plaćanja. Integrirani oblici trgovine na malo nisu novijeg datuma. a u ostalim trgovinskim strukama (cipele.razvoj svojih robnih marki. (uspostavljaju li se čvršće veze s dobavljačima ili kanalima prodaje).prednosti ekonomije obujma nabavnog i skladišnog poslovanja te fizičke distribucije. Temelj ovog razvoja leži u optimalizaciji logistike povezanoj s centraliziranim informacijskim sustavom. vlastita maloprodajna mreža je važan segment u održavanju likvidnosti. ali su snažniji i nadziru veće udjele na tržištu. .širi manevarski pristup na tržištu. . Kod nas trenutno prevladavaju trgovačka poduzeća na veliko. . velike prepoznatljivosti po vrsti. Po strukturi prometa trgovačka poduzeća na veliko i malo razlikuju se jer kod nekih prevladava trgovina na veliko. . parfumerije) s manjim brojem prodavaonica.7. sve ih je manje. Procesi horizontalne integracije podstiču vertikalnu integraciju i obratno. Više je razloga za rast ovog oblika organizacije jer im veći kapital omogućuje: . već i na upravljanje zalihama.izbor povoljnije lokacije prodajnih objekata.7. a trgovinom na veliko samo za opskrbu svoje mreže prodavaonica. malo manjeg opsega poslovanja.U našim tržišnim uvjetima otežane mogućnosti naplate.stvaranje vlastitog i jedinstvenog imagea na tržištu. Konkurentske prednosti postižu iz prednosti ekonomije i centralizacijom niza poslovnih funkcija. Novi integracijski oblici buduće povećanje produktivnosti ne oslanjaju samo na nabavnu moć i dogovore oko cijena.1. Centraliziranom su nabavom i decentraliziranom prodajom osiguravali važne tržišne prednosti naročito niže prodajne cijene i pokrivanje razmjerno širokog područja tržišta. . dok se druge pretežno bave maloprodajom. prijevoz. 33 . 3. imenu i izgledu. .više alternativa pri izboru strategije i taktike trženja. . 3. Trgovačka poduzeća na više razina Jedna od najvažnijih značajka trgovine u proteklih desetak godina sastoji se u koncentraciji trgovačkih poduzeća. a maloprodaja im je samo dopunska djelatnost. čiji veleprodajni odjeli nabavljaju robu za vlastitu prodajnu mrežu i za prodaju na veliko drugim trgovačkim poduzećima na malo i velikim potrošačima. Mnogofilijalna poduzeća Mnogofilijalno poduzeće ili lanac prodavaonica kao maloprodajno poduzeće koje raspolaže većim brojem prostorno odvojenih prodavaonica.računarsko voñeni distribucijski proces.veći asortiman roba.2.

pri izlasku kod potencijalnog dobavljača na pregovore mogu nastupiti zasebno. nezavisan nastup u uvjetima velike ponude i jake tržišne konkurencije. broj i lokacija prodavaonica i skladišta. već može propasti i veletrgovac koji ih snabdijeva. približno iste razine meñusobnog prometa. bez obzira na velike količine prodane robe.3. Tvrtke će tako meñusobno vršiti prefakturiranje robe uz minimalnu zaradu (npr. Dislocirani prodajni objekti povlače izuzetno visoke troškove opskrbe kao i veći broj zaposlenih. Veliki se broj lokalnih trgovaca opskrbljuje na takav način. 3. Udruženje ako poslovno snažniji partner u pregovorima s dobavljačima postiže povoljnije uvjete nabave. a pritom ostaje na činjenici da sa dobavljačem robe. Niže cijene nabave moguće je postići direktnom nabavom kod proizvoñača. Za filijalna je poduzeća važna optimalna veličina. Udruženja malih neovisnih trgovaca Udruženje malih nezavisnih trgovaca na malo kojima se ne negira njihovo ime i njihova samostalnost. Prisila se javlja samo u formi spoznaje da samostalan. ali i pretpostavke za racionalnije obavljanje drugih poslovnih funkcija koje članovi udruženja na njega prenesu. Na ovaj način uslijed znatnih količina dobavljač će zasigurno ponuditi bolje uvjete npr. Dolazak stranih maloprodajnih lanaca i izgradnja velikih maloprodajnih objekata guši niz manjih prodavaonica u krugu njihove gravitacijske moći.7. nema nikakav kontakt. fco kupac sa rabatom od 20 posto na tvorničku cijenu. a posebno stoga što tvrtke prodaju sličan asortiman. ali i dodatno povećavaju troškovi poduzeća. 1 posto). dvije tvrtke sa srodnih prodajnim asortimanom. mimo udruženja postaje prerizičan. širenje prodajnih usluga. Nedostatak ovakvog pristupa poslovanju očituje se pri mogućim narušavanjima poslovnih odnosa meñu spomenutim tvrtkama kada svaka od njih gubi jedan dio asortimana. Na primjer. ali uvjet je ujednačenost asortimana većine članova kako se nabava ne bi ograničavala na manji broj artikala koje drže svi članovi. te za planiranu količinu prodaje dobiti robu na paritetu fco dobavljač sa rabatom od 15 posto na tvorničku cijenu. Centralizirano upravljanje i kontrola kao zajednički troškovi zbog lošije usklañenosti mogu porasti i smanjiti konkurentnost. a na tržištu su konkurenti. Nema prisile za ovaj oblik udruživanja.- organizaciju prodajno promotivnih akcija. Reguliranje razmještaja maloprodajnih objekata na temelju urbanističkih 34 . stabilne i konkurentne cijene. Ovakvi slučajevi su mogući. Ali u slučaju postizanja dogovora meñu tvrtkama jedan tvrtka može nabavljati ukupne količine robe od jednog dobavljača dok se druga može na istom principu pojaviti kod nekog drugog dobavljača robe koju obje tvrtke imaju u svom asortimanu. Otvaranjem velikih hipermarketa ne zatvara se samo stotinu malih prodavaonica. uz dogovorene. Decentralizacijom pojedinih funkcija omogućava se prilagodljivost prodavaonice specifičnosti potražnje svog okruženja.

Jednako je važno ulaganje u modernizaciju prodajnih kapaciteta. Franšizu bismo mogli definirati i kao povlasticu u marketiranju proizvoda ili usluga u jednom poslovnom sustavu tokom stanovitog razdoblja i na specifično izabranom lokalitetu. Nova udruženja ne mogu opstati samo na učincima ekonomije veličine na tržištu nabave i sniženjem nekih logističkih troškova.veletrgovci koji time osiguravaju stalni krug kupaca i učvršćuju tržišnu poziciju. . .mali nezavisni trgovci zbog straha za vlastiti poslovni opstanak nakon pojave velikih i dobro organiziranih detaljista. te poticanje okrupnjavanja obrtničkog trgovačkog sektora usporilo bi smanjenje tržišnog udjela obrtničke trgovine u Hrvatskoj.7.planova i optimalnog broja stanovnika na jednu trgovinu. a korisnici mu slobodno pristupaju zadržavajući pravnu samostalnost. Inicijatori mogu biti: . a nastaje spajanjem veletrgovaca sa samostalnim maloprodavačima kao kupcima gdje se javlja trgovac na veliko kao njihov dobavljač. obuća odječe.5. a istodobno Prehrani omogućava čvrst kanal nabave robe. boje. u tehnologiju. Ovaj se organizacijski oblik najčešće primjenjuje u maloprodajnom prometu proizvoda kao što su: putnička i teretna vozila. uz obvezu ponašanja po propisanim procedurama i plaćanja odreñene naknade davatelju franšize.4. Riječ je o posebnom poslovnom sustavu kojeg organizira davatelj franšize. Franšizing sustavi Franšizing sustavi su jedan od organizacijskih oblika meñusobnog povezivanja sitnih neovisnih trgovaca sa proizvoñačima ili specijaliziranom trgovinom na veliko. nafta i naftni derivati. Dakle.prodaja proizvoda matične organizacije. Franšiza ili koncesija za prodaju danas je najprihvatljiviji način prodaje za poduzeće koje želi ostvariti brzi razvoj i sigurniji 35 . Da bazni veletrgovci imaju interesa udružiti se sa maloprodajnom tvrtkom vidimo i u nastupu Agrokora prema Prehrani iz Splita gdje je ugovorom proširen lanac maloprodaje Konzuma za znatan broj prodavaonica. ili . Franšiza može obuhvatit sva ova pravila.primjena njenih metoda poslovanja. 3. ovim oblikom udruživanja uglavnom se pokušava zaštiti tradicionalni kanal distribucije nasuprot suvremenog inovativnim oblicima prodaje. 3. Temelj ove povlastice može i biti: .7.upotreba imena matične organizacije. obrazovanje zaposlenih i općenito u unapreñenje prodaje novim pristupom prema potrošaču. . Dobrovoljni lanci Dobrovoljni lanac je primjer okomitog udruživanja sudionika distribucijskog kanala.kopiranje njenih simbola i marke i dizajna.

početnu obuku zaposlenih managera. 36 . Danas je najraširenija vlasnička franšiza gdje vlasnik ustupa pravo prodaje perspektivnim posrednicima koji se žele vezati uz jako i ugledno trgovačko ime ili marku proizvoda uz istovremeno zadržavanje odreñenog stupnja neovisnosti i slobode djelovanja. a mjesni trgovac jamči prilagoñavanje mjesnom tržištu. Iako postoje nedostaci ugovora o franšizi npr. ali jednako tako postoje i čvrsti dokazi da su maloprodaje koje su prihvatile franšizu manje podložne propadanju. Franšiza je danas omiljena strategija rasta izvan granica vlastite zemlje jer je europski trgovci na malo koriste kao mogućnost internacionalizacije. pomanjkanje neovisnosti i individualnog identiteta.prodor na tržištu. nabavu opreme. obvezan je izgledom i kvalitetom usluge očuvati dobro ime i ugled vlasnika. Učinkovita je jer omogućuje jeftin način ispitivanja tržišta koristeći poduzetnički duh i motivaciju primatelja franšize kao i poznavanja domicilne potrošačke filozofije. Korisnik franšize dobiva od vlasnika saznanja marketinških istraživanja i osnovni okvir prilagoñavanja na tržištu. Sustav franšize uspješno rješava poteškoće prilagoñavanja. Posebno je interesantan za manje neovisne trgovce na malo s ograničenim financijskim sredstvima koja se na taj način odražavaju na tržištu uz konkurenciju trgovačkih lanaca. Za naše je područje značajna jer se kultiviranje tržišta ostvaruje brže i uz relativno niže troškove. jer davatelj franšize osigurava osnovne financijske i materijalne uvjete poslovanja odnosno prodaje što se odnosi na: ureñenje prostora. te da se brže i jeftinije razvijaju od onih koji koriste druge strategije ekspanzije. trajna obveza i teže raskidanje ugovora. Pribavljanje vlasničke franšize omogućava korisniku izlazak na tržište bez izravnog ulaganja vlasničkog kapitala što znatno smanjuje rizik poslovanja.

5 do 5 m2. Hrvatska je maloprodaja ispod razine razvijenih zemalja što je i očekivano jer maloprodaja dijeli sudbinu gospodarstva kojem pripada. struktura prodavaonica prema njihovim pojavnim oblicima. Istraživanja su pokazala da postoji i svojevrsna zakonitost izmeñu dostignute razine ekonomskog razvoja jedne zemlje i broja prodavaonica i maloprodajnih tvrtki u njoj. Ovi su podaci ključni u voñenju adekvatne politike prostornog planiranja i nezaobilazni su u komercijalnom urbanizmu.5 m2. dok se u tranzicijskim zemljama gdje je niža razina ekonomske razvijenosti broj maloprodajnih tvrtki i broj prodavaonica nalazi u poziciji daljnjeg rasta. promet po stanovniku. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje Prema pokazateljima razvijenosti maloprodajne strukture: broj maloprodajnih tvrtki na 1000 ili 10000 stanovnika. U razvijenim zemljama povećava se trend smanjenja apsolutnog broja prodajnih objekata uz istovremeno njihovo okrupnjavanje. prodajna površina po stanovniku. Tako je veličina prodajne površine po stanovniku u razvijenim zemljama normativ uspostavljen komercijalnim urbanizmom od 1.4. Broj prodavaonica i maloprodajnih tvrtki Zemlje u razvoju Razvijene zemlje Ekonomski razvoj 37 . što je iznad hrvatskog prosjeka od 0. broj prodavaonica na 1000 ili 10000 stanovnika. broj stanovnika po prodavaonici.

Povezivanje s domaćim proizvoñačima kao i ulaganje u vlastitu robnu marku možda su im jedine garancije opstanka. Sadašnja tržišna pozicije hrvatske maloprodaje ukazuje na potrebu što bržeg restrukturiranja i okrupnjavanja te uvoñenja suvremene menadžerske tehnologije i suvremenog marketinga.Koncentracija kao proces koji je jako prisutan u europskoj maloprodaji. Neorganizirano tržište i ad hoc rješenja u maloprodaji stvaraju nepovoljnu atmosferu gdje će dugoročno profitirati samo veliki. Proces internacionalizacije prisutan je i na hrvatskom tržištu maloprodaje kroz sve veću konkurenciju stranih maloprodajnih lanaca. nije najveća opasnost za hrvatsku trgovinu da se svi uklope u jedan veliki domaći lanac. . 38 . Ulazak velikih zateklo je većinu hrvatskih poduzeća nespremno. a time i proizvoñači robe široke potrošnje bez svoga tržišta. već se njima trebalo upravljati i usmjeravati ih.uvoñenju sve suvremenijih maloprodajnih tehnologija. Važan korak ka okrupnjavanju potiče od Agrokora koji stvara lanac Konzumovih supermarketa i stvara vodeću poziciju na maloprodajnom tržištu Hrvatske. . Stanovite pozitivne korake u smislu poticanja udruživanja domaćih trgovaca u jedinstven trgovački lanac poduzima HGK. Više stanovnika po jednoj prodavaonici u hrvatskoj maloprodajnoj praksi nije posljedica apsolutnog smanjenja ukupnog broja prodavaonica uz otvaranje procesa njihova okrupnjavanja. ti su procesi okrupnjavanja trebali započeti ranije i nikako stihijski. Teškoće nastaju zbog stavljanja kratkoročnih interesa postojećih maloprodajnih poduzeća ispred kvalitetne dugoročne strategije. već je to posljedica nedovoljno razvijene maloprodajne mreže.jačanju značaja krupnih objekata. Značajna je i inicijativa Ultra grupe koja objedinjuje nekoliko manjih maloprodajnih lanaca kao CBA grupacija malih trgovaca koji objedinjavanjem pojedinih poslovnih funkcija nastoje stvoriti potrebni manevarski prostor za golo preživljavanje i opstanak. Na žalost. a posebno u sferi mješovitog robnog asortimana očituje se u: . a time izostaju prednosti koje se mogu ostvariti po osnovi ekonomije obujma. iako dugoročno nitko ne može poslovati s gubitkom. Njezina usitnjenost ogleda se kroz dominantnost malih prodavaonica u velikom broju manjih od stotinjak četvornih metara prodajne površine. Hrvatska maloprodaja je deficitarna suvremenim maloprodajnim oblicima koji se u razvijenim zemljama sve više prilagoñavaju odabranim tržišnim segmentima. . Naime.apsolutnom smanjenu broja prodavaonica.podizanju kvalitete maloprodajne usluge Ukupna razina ekonomskog razvoja Republike Hrvatske nije na razini koja bi stimulirala okrupnjavanje i podizanje stupnja koncentracije na viši razinu. nego je najveća opasnost ostati bez ijednog. Upravo je to najveći izazov koji dalje očekuje domaću trgovinu. Takoñer u hrvatskoj maloprodaji ne postoje tvrtke koje su poslovno prisutne na ukupnom hrvatskom maloprodajnom tržištu.

0 7.8 17. Novi masovni oblici prodaje izjednačavaju ponudu i smanjuju raznolikost asortimana njegovim standardiziranjem.7 9. Kako turističku ponudu mediteranskih zemalja obilježava i tradicionalna slikovita trgovačka mreža s velikim brojem malih nespecijaliziranih.8 30. 7.8 3. Zagreb Povećanje tog udjela pozitivno bi djelovalo kako na poslovne učinke trgovine tako i na ukupne gospodarske učinke turizma. 5. Drugi motivi Izvor: TOMAS ´97. 2. Rang 1. I u tom smislu turizam je nevidljivi faktor što se objašnjava pojmom nevidljivi izvoz. rekreacija.4 25. Da je kupnja kao motiv dolaska stranih gostiju jedan od zadnjih elemenata turističke ponude vidi se i iz tablice na osnovi istraživanja Instituta za turizam u Zagrebu. Poslovne obveze 14. te razine cijena kvalitete i izbora artikala koji nije usklañen s preferencijama turista u postojećim objektima predstavlja u turističkoj potrošnji znatno manji udio od očekivanoga. 39 .9 7. Kupnja kao jedna od najvažnijih sporednih aktivnosti turista zbog nedovoljnih maloprodajnih kapaciteta u našim turističkim krajevima. 6. 8. Motivi % 87. 3.7 5. obrtničke) koje kroz oblik klasičnog izvoza ne bi uspjela. Institut za turizam.1 2. industrijske. svaki nekontrolirani ulazak stranih trgovačkih lanaca kao i neplansko lociranje trgovačkih centara može ugroziti specifičnu turističku sliku i ponudu ukidajući tradicionalne oblike a s njima i tradicionalnu robu.7 1. fitness Blizina destinacije Zdravstveni razlozi Upoznavanje kulturnih znamenitosti 9.6 6.3 1. 4. ako ima pravu ponudu može kroz turizam kao široko i dodatno tržište plasirati mnoge domaće proizvode (poljoprivredne.7 10.4.1. Trgovina bi trebala spoznati važnost hrvatskog turizma kao tržišnog segmenta i kao u razvijenim turističkim zemljama svijeta aktivno se uključiti u turističku ponudu.7 Odmor i relaksacija na moru Upoznavanje prirodnih ljepota Zabava Nova iskustva i doživljaji Sport. Povoljne cijene 10. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi Trgovina na veliko opskrbom krupnih potrošača kao hotela restorana svim potrebnim robama i trgovinama na malo neposrednim podmirivanjem potreba turista kao pojedinaca značajne su za turizam svake zemlje. Posjet rodbini i prijateljima 11. Šetnje ili planinarenje 12. Kupnja 13. Trgovina.

Rastom proizvodnje i bogatijim asortimanom distribucija robe postaje sve složenija i sve se više traže kompleksnija rješenja s novim znanjima i specifičnom opremom.2. Naime. Širim uključivanjem uslužnih djelatnosti proizvodna i trgovačka poduzeća više vremena posvećuju svojim 40 . Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji Trgovačka se mreža iscrpljuje preko stovarišta prodavaonica i drugih poslovnih objekta za trgovinu robom na veliko i malo. trgovinski centri Tržišne institucije (priredbe) sajmovi sajmovi uzoraka privredne izložbe robne burze aukcije 4. U sustavu trgovačke mreže u širem smislu ulazi i čitav niz posebnih institucija koje su organizacijsko tehnički oblikovane za pružanje mogućnosti povezivanja ponude i potražnje odnosno prodavača i kupaca. ne javljaju se kao vlasnici robe već pružanjem usluga u procesu distribucije. One se ne bave kupnjom i prodajom robe u svoje ime i za svoj račun.4.1.2. koliko su trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe potrebna proizvoñačima za bržu i lakšu distribuciju. Organizacijski oblici u kojima se javljaju ove usluge su: a) b) c) Komercijalno uslužna poduzeća za: zastupničke usluge agencijske usluge usluge komisione prodaje usluge osiguranja robe usluge skladištenja robe usluge kontrole kvalitete i kvantitete robe usluge otpreme i dopreme robe usluge gospodarske propagande davanje tržišnih informacija usluge kreditiranje Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora tržnice na malo i veliko. jednako su tako i navedeni poslovi u kanalu koji zahtijevaju specijalnu stručnu obučenost i potrebna sredstva i povjeravaju se onima koji će ih najbolje najbrže i najrentabilnije obaviti. Komercijalno uslužna poduzeća Djelatnost se ovih poduzeća nadovezuje na ostale sudionike u kanalu distribucije jer se sve ove usluge obavljaju na putu robe od proizvoñača do potrošača.

Kako su u nabavi roba upravo usko povezane sa današnjim veletržnicama možemo zaključiti što je utjecalo na takvu povezanost i razvoj istih: . izravnom kontaktu sa kupcem i nakon prodaje robe te promptnijem rješavanju reklamacija i ostalih zahtjeva.veću raspoloživost sredstva za ulaganje u razvoj spomenutih tržnica. komisionar radi u vlastito ime i za tuñi račun. U nekoliko osnovnih karakteristika pokušati ćemo ih opisati. bave se pružanjem usluga iznajmljivanjem prostora i ostalih popratnih aktivnosti povezanih sa okupljanjem ponuñača robe i potražnje za istom. Danas na tržnicama na malo najčešće nalazimo individualne ponuñače gotovo uvijek poljoprivrednih ili zanatskih proizvoda.osnovnim djelatnostima. lakšem očitovanju potreba odreñenog tržišta i smanjivanju odreñenih troškova u probijanju na nova tržišta. formirajući cijene pregovorom. Tržnica na malo predstavlja i najbrži pokazatelj kretanja cijena standarda i ostalih indikatora trenutne tržišne situacije.organizirani oblici upravljanja središtima trgovanja. . Ovisni o načinu organizacije poslovanja tvrtke koja ih zapošljava oni čine osnovu prodaje robe ili pokrivaju rubna područja poslovanja. Obje institucije. Trgovački broker – najjednostavniji oblik posredovanja u kojem ne postoji jaka veza izmeñu posrednika i ponuditelja. Prednost trgovanja preko zastupnika očituje se u njegovom boljem poznavanju domicilnog tržišta i vladajućih prilika. dakle na veliko i malo. Komisionar – za razliku od trgovačkog zastupnika. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora Sljedeća kategorija bile bi tržnice i trgovinski centri koji se oboje dijele prema obujmu ostvarenog prometa. Tržnice na malo su tradicionalne institucije koje se danas pojavljuju i kao komunalne organizacije dok su veletržnice i trgovinski centri suvremene organizacije.2. . te na njima tržišni mehanizam djeluje slobodno. Trgovački zastupnik – obavlja poslove zastupanja odreñene tvrtke i pripreme ugovaranja poslovanja te pripravlja narudžbe na osnovu kojih zarañuje svoju proviziju ovisnu o veličini ostvarenog prometa.naglašena urbanizacija. 41 . 4. bez obzira na promet. . cjenkanjem ponuñača i kupca.2. Broker istražuje tržište u potrazi za ciljanim robama te po uspostavi odgovarajućih cijena i sklopljenom poslu zarañuje proviziju.nestajanje pristupačne prigradske proizvodnje. Sve poslove ova trgovačka poduzeća obavljaju na osnovi ugovora kojeg zaključuju s nalogodavcem i svoje usluge izvršavaju onako kako to odgovara potrebama organizacije za čiji račun rade. Kako robu od ponuñača dobiva na komisiju tako istu po pronalasku kupca prodaje za račun ponuditelja i potom dobiva proviziju.

Takvi sajmovi prvenstveno su maloprodajnog karaktera. Tržnice na veliko stavljaju navedenim tvrtkama prostor za raspolaganje uskladištuju velike količine proizvoda kontroliraju njihove karakteristike te: . Najčešće su to: . Hrvatska je tek u nekoliko proteklih godina upoznala spomenute centre te proces njihova rasprostranjivanja još traje. a preteča su ideje velikih sajmova okupljanja koja danas imaju karakter meñunarodnih sajmova.osiguravaju redovni okupljanje ponude i potražnje. Tržišne institucije (priredbe) Dolazimo do poduzeća koja osiguravaju poslovni prostor za odvijanje organiziranog susreta velikog broja ponuñača i potencijalnih kupaca.tjedni sajmovi . preko kontakata i prospekata se upoznaju s ponudom. Sam naziv sajma govori da se na njima predstavljaju uzorci. Trgovački centri unose novi moment u trgovinske odnose budući da isti i ne privlače samo one koji u odreñenom momentu žele nabaviti odreñenu robu. Organizatori naplaćuju razne usluge ali u osnovi najamninu prema veličini zakupljenog prostora. Tu se susreću i male.robne burze i aukcije Tjedni sajam karakterističan je slijed tradicionalnog okupljanja ponude i potražnje koja se često održavala sa ciljem prometa poljoprivrednih proizvoda ili stoke. . pokazuje i svakodnevno raspravljanje u čijoj je odgovornosti organizirati minimalne infrastrukturne uvjete na prilaznim centrima u splitskoj regiji.Tržnice na veliko zahtijevaju veća ulaganja u infrastrukturu i organizaciju te su samim tim i manje rasprostranjene. a isti iznajmljuju 42 .tehničkim i poslovnim sugestijama unapreñuju organizaciju prodaje. Sajmovi uzoraka su velike gospodarske izložbe organizirane po odreñenim kalendarskim intervalima od strane za to formiranih tvrtki.2.osiguravaju moderne tehničke uvjete manipulacije u upravljanja robom te pružaju dodatne poslovno administrativne usluge. Kako nije svejedno gdje će navedeni centri biti. Postaje vrlo bitno kakav sadržaj isti nude i zadovoljava li taj sadržaj neke osnove koje moderno društvo zahtijeva.privredne izložbe .sajmovi uzoraka . Trgovinski centri predstavljaju organiziranu i grupiranu ponudu većeg ili manjeg broja prodavaonica raznih karakteristika tipova ili dimenzija. izložbeni eksponati te potencijalni partneri. 4. Predstavljaju logičan slijed rasta prometa izvan gabarita kojeg mogu podnijeti uža gradska središta te njegovo izmještanje u novo osnovane centre uglavnom na gradskim prilazima ili trgovačkim zonama. ali i velike tvrtke dok individualni ponuñači nemaju pristup istim. već postaju ambijent koji preuzimaju ulogu gradskih središta i socijalizacije okolnog stanovništva.3. .

programu predstavljanja tijekom trajanja sajma .otvorenosti pristupačnosti i osvjetljenju štanda . Osim samog sebe.ukupnim troškovima i pretpostavljenim ciljevima. Uzlet se tamo dogodio na drugačiji način i sajmovi su organizirani kao manje ciljane grupa proizvoda koji su češći i rasprostranjeniji.koncept i osmišljenost sajma .kvaliteta okruženja Kako se ponašati pri izlaganju na sajmu? Osnovno je dobro osmisliti ukupan nastup koji će ovisiti o sljedećem: .proizvoñači ili trgovci.odnos cijene i pružene usluge . grade nove sajamske prostore i čine sve kako bi opstali.načini prezentacije . Kako bi zadržali prevlast europski organizatori rade na novim konceptima. Na njima se nudi uži asortiman robe. No pred Azijom po sajamskoj aktivnosti zadržala se na prvom mjestu ipak Europa.ponuda i struktura izlagača . Japan. No čitav niz subjekata utječe na sajamsku kvalitetu: .kvaliteta i veličina sajamskog prostora . a kako navodi i početak ove priče uspjeti će opstati i pobijediti. S vremenom dolazi do profiliranja i specijalizacije sajmova. moglo bi se reći sajam i nema drugu priliku nadoknaditi narušen izgled slabom sajamskom ponudom ili čak potražnjom. Singapur i druge su uslijed gospodarskog uzleta u regiji postale plodno tlo za sajmove.poziciji štanda i vrsti okolnih susjeda .infrastruktura sajma i okoline .prilagodljivosti štanda i načinu naše prezentacije .vrsti sajma .kvaliteta i brojnost posjetitelja . Lako je zaključiti kako je sajam teško otrgnuti iz ralja globalne ili lokalne konjukture. te preostalom vremenu do početka sajma.organizacija sajma . Danas je sajamski boom karakterističan za zemlje dalekog istoka.vrsti štanda . ali vjerojatno ne zadugo. 43 . Koreja.kvaliteta upravljačke strukture sajma te pristupnost posjetitelju .kvaliteta i broj servisnih usluga za izlagače i posjetitelje . a posjetitelji imaju konkretnije namjere i olakšan pristup željenom asortimanu robe. Onaj tko zadrži klijente. a na drugi pogled znamo da je upravo u pokretanju novog ciklusa najveća vrijednost koju isti može ostvariti. Ovi sajmovi imali su evoluciju od malih prodajnih sajmova konkretne robe ka velikim sajmovima koji su obuhvaćali širok spektar proizvoñača i trgovaca najrazličitije palete ponuñenih roba. no prilično detaljan i dubok. Kako je ozbiljnost sajmova uvjetovana ozbiljnošću i brojem sudionika tako je i organizatorima bitno znati stvoriti pravilan odnos ponuñenih usluga i cijena istih. Kako posao neće biti jednostavan jasno signalizira posve drukčiji pristup od strane azijskih kolega.vrsti očekivanih posjetitelja . Kina.

Na izložbama se ne zaključuju kupoprodajni ugovori budući da je njihov primarni cilj prikazivanje dostignuća odreñene grane gospodarstva.ostavljanje prepoznatljiva i pozitivna dojma Kako vam baš ništa ne bi olakšavalo posao napomenuti ćemo da je čak trećina posjetitelja na sajmu tek zbog razgledavanja 25 posto zbog informiranosti te 15 posto iz čiste zabave.prikupljanje kvalitetne baze podataka . Kao i sajmovi. koja ovisno o vrsti aukcije raste po zahtjevima sudionika ili pak pada dok je neko od sudionika ne prihvati. lokacija izložbi nije konstantna već njeno mjesto ovisi o potrebama organizatora. Koncentracija ponude i potražnje je velika no najčešće na burzi ne sudjeluju sami kupci i prodavatelji već njihovi posrednici. te ih je potrebno stoga i prikazati potencijalnim kupcima. Burza je posebni organizirano mjesto na kojem se sastaju kupci prodavatelji i brokeri koji prema posebnim pravilima i običajima trguju tipiziranim proizvodima i uslugama novcem i vrijednosnim papirima. Za razliku od sajmova.privući pažnju klijenata . Robi se pred nadmetanje odredi početna cijena. a sama roba se na njoj ne pojavljuje.pokloniti pažnju i znatiželjnima . niti se na njoj ne pojavljuju uzorci. Predmet aukcije nisu standardni proizvodi. Na robnim burzama trguje se tipiziranom robom u okviru odreñenog standarda.održavati konstantnu dinamiku štanda . 44 .animiranje i upravljanje vlastitim osobljem . dok je i vrijeme održavanja izložbi slobodno odreñeno bez obzira na kalendarske intervale. a osnovna karakteristika im je da se na njima obrću velike količine roba. I na kraju. potrebno je napomenuti i aukcije odnosno javne prodaje dobra putem nadmetanja. odnosno informiranje posjetitelja. odnosno bivaju fizički prisutni dok aukcija traje. Jednostavno je zaključiti da je više nego složeno pronaći tek 20-ak posto poslovnih posjetitelja. burze su danas opće ili za specijalizirane vrste roba.a po završetku priprema započinje sljedeći posao: .koncentrirati se pored vašeg i na okolne prostore .

skladištenje i rukovanje robom predstavljaju područja unutarnje aktivnosti trgovačkog poduzeća. nabava postaje u suvremenim uvjetima odlučujuća za konkurentnost i plasman proizvoda na tržištu. s ciljem ostvarivanja donesenih planova prodaje.“ . u pravo vrijeme i na pravom mjestu.“ .„Pogreška u nabavi gubitak u prodaji.“ . u pravoj veličini.„Nabavite pravu kvalitetu.„Korištenje potencijala u nabavi povećava konkurentnost na strani plasmana robe. Nabava robe Značenje i uloga nabavne funkcije: .skladištenje i . Osnovna zadaća nabavne funkcije nije samo opskrbiti poduzeće kontinuirano. a od svakog dolara prodaje malotrgovci utroše 60 do 70 centi na nabavu robe. jer se eventualne greške u jednoj funkciji teško ispravljaju u drugima.„Prodaja počinje u fazi nabave. te stvorili približnu sliku o ustrojstvu i izboru zamišljene trgovačke organizacije. Dok su nabava i prodaja neposredna veza poduzeća s tržištem. prodajte je. a njezinim povezivanjem sa skladištem i prodajom omogućuje se stvaranje ponude trgovačkog poduzeća.„Roba dobro nabavljena pola je prodana. a čime se mogu ostvariti i ciljevi vlastitog poslovanja. Time smo stvorili pretpostavke da se u sljedećem dijelu usredotočimo na elemente svakodnevnog poslovanja koji uobličuje neizostavne aktivnosti u obavljanju trgovačke djelatnosti.„Uštede u procesima nabave povećavaju profite.“ . Ove su polazne teze posebno značajne za trgovačko poduzeće jer utjecaj tržišta prodaje na nabavnu politiku neposredniji. i jer je najveći dio prodajne cijene odreñen nabavnom vrijednošću robe. Trgovinske poslovne procese možemo podijeliti na: . Nabava je na početku poslovnog procesa.prodaju Kao tri meñuovisne funkcije koje je potrebno zajednički promatrati.“ S obzirom na aktualni koncept marketinga prema kojem treba proizvoditi ili nabaviti samo ono što se može prodati.“ . Poslovni proces trgovačkih poduzeća Pretpostavimo da smo ovim uvodnim dijelom skrenuli pozornost na najvažnije činjenice koje ureñuju odnose u obavljanju trgovačkih djelatnosti. 5.1. što kupci žele kako bi zadovoljili svoje potrebe.„Uvijek prije što nabavite robu. iz pravih izvora i po pravoj cijeni.nabavu . pravodobno i kvalitetno.“ . već i uz najniže moguće troškove. Racionalno ponašanje u 45 .5. Na primjer od svakog dolara prodaje veletrgovci utroše od 80 do 85 centi za nabavu robe za daljnju prodaju.

kontrola izvršavanja ugovorenih termina i rokova od strane dobavljača .zaključivanje ugovora o nabavi i naručivanja nabave u skladu s planovima prodaje .predlaganje nabavne politike upravi poduzeća za odreñeno plansko razdoblje te nakon usvajanja njezina provedba .kontaktiranje s dobavljačima . o plaćanju pristiglih faktura i o instrumentima plaćanja.kvantitativna i kvalitativna kontrola preuzimanja robe na skladištu zajedno s skladišnom službom . sklopljenih ugovora s dobavljačima o uvjetima i rokovima isporuke roba.kontrola i analiza i troškova nabavljanja i nabavnih cijena . Operativni zadaci prema redoslijedu odvijanja procesa nabave: .dostavljajući informacije s tržišta nabave 5. Podjela zadataka nabavne funkcije Poslovni zadaci koji ulaze u djelokrug rada nabavne funkcije mogu se podijeliti na operativne i strategijske.osiguranjem kvalitete i pouzdanosti isporuke potrebne robe .eliminiranjem suvišnih troškova i snižavanje potrebnih .istraživanje i praćenja trendova ponude roba i potražnja na tržištu nabave .likvidacija dobavljačkih faktura i njihovo kompletiranje s prijamnom dokumentacijom i prodaja na likvidaturu i naplatu financijskoj službi . te u tržišno orijentiranom trgovačkom poduzeću. a u većim te su aktivnosti u okviru logistike . Ograničavanje nabave na isključivo operativne zadatke pokazuju nabavu kao nerazvijenu djelatnost.skladišno poslovanje .voñenja evidencije upita i ponuda za nabavu robe po dobavljačima. djelatnici nabave moraju stalno komunicirati s unutarnjim i vanjskim parterima.nabavi uvijek je početak uspješnog poslovanja te nijedan poduzetnik ne može sebi dopustiti da previdi upravljanje nabavom i zalihama. a nabava povezana s logistikom doprinosi stjecanju konkurentske prednosti: .organizacije prijevoza robe u manjim poduzećima.organizacija nabave . Da bi se mogli obaviti operativni poslovi prema potrebama korisnika i povoljno.optimalizacija zaliha .1. Značajni potencijali postoje u poslovanju nabavne funkcije.1.izbor sustava nabavljanja koji osigurava i kontinuitet i ekonomičnost opskrbe . Stoga su strategijski zadaci: . o reklamacijama po dobavljačima o kvaliteti robe i nepoštivanju rokova isporuke i promjena nabavnih cijena.racionalizacija skladišnog poslovanja analiza potencijalnih dobavljača i suradnja s dobavljačima 46 .

provedba marketinga nabave. a službi nabave osigurati ravnopravan položaj s ostalim funkcijama u poduzeću. dok se u velikim poduzećima strategijski zadaci obavljaju u okviru centralne nabavne službe čiji je glavni zadatak istraživanje i organizacija nabave. kao i o znanjima i motivaciji djelatnika nabave. 47 . Racionalizacija troškova nabave može se postići na različite načine kao na primjer smanjenjem broja dobavljača. U malim poduzećima se sa strategijskim zadacima bavi rukovodstvo. Za obavljanje strategijskih zadataka nabave potrebno je zaposliti stručne i sposobne ljude . te voditi odgovarajuću politiku nabave.- uspostavljanje kooperacije u nabavi izrada programa nabave po vrstama količini i vremenu sudjelovanje s financijskom i prodajnom funkcijom u izradi plana financiranja usvojenih planova nabave analiza nabave i podnošena redovitih izvješća o radu i izvršavanju planova nabave upravi poduzeća uspostava komunikacijskih i informacijskih odnosa u poduzeću i s dobavljačima izbor kadrova nabave i njihova izobrazba rješavanje permanentnih prisutnih sukoba donošenje odluka o smanjenu rizika Osnova učinkovitosti procesa nabave je usmjerenost na sniženje ukupnih troškova poslovanja i na povećanje dobiti poduzeća. Uspjeh nabave u sniženju troškova temelji se na stalnom praćenju i traženju mogućnosti racionalizacije troškova. sklapanje okvirnih ugovora i kontroling nabave. Kod toga je bitno da nabava ima dobar pregled situacije na tržištu kao i potreba vlastitog poduzeća da uspostavi odgovarajuće odnose s drugim službama vlastite organizacije i s dobavljačima i pri tom uvijek rukovoñena procesom stvaranja vrijednosti. ali uspjesi u sniženju troškova nabave ovise o organizaciji. Referenti operativne nabave mogu svoju pažnju usmjeriti na sustavno praćenje dobavljača i situacije na tržištu što im omogućuje ostvarivanje boljih rezultata orijentacijom na odgovarajuće izvore na temelju objektivnog vrednovanja dobavljača. Organizacijski valja odvojiti strategijsko-upravljačke od operativnih zadataka. s kojima će zajedno donositi odluke što se tiče potreba i opskrbe poduzeća. Prednost podjele strategijskih i operativnih zadataka je bolje voñenje nabave i nabavljanje prema načelima ekonomike.

vrsti robe: sezonska. Idealno bi teoretsko rješenje tog problema bilo kad bi ista osoba bila nabavljač i prodavač. dakle prilikom prodaje. odnosno neposredno vezanoj uz prodaju. posve zasebno organizirana cjelina. modna. nije nužno strukturno integrirana sa ostalim aktivnostima već može funkcionirati i kao logistička.5. U većini poduzeća nabavna funkcija još je organizacijski u sklopu komercijalne službe i samo izvršava operativne zadatke opskrbe za potrebe prodaje. zbog promjena zahtjeva kupaca. Stoga izmeñu osoblja nabave i osoblja prodaje u trgovini postoji redovito antagonizam i prebacivanje odgovornosti. integriranoj. Danas u Hrvatskoj postoje različiti oblici organizacije nabave pa tako dvije vodeće trgovačke tvrtke gaje suprotne pristupe organizacije nabave. novih tehnoloških otkrića. Prodajno osoblje odbija svaku odgovornost za prodaju robe u čijoj nabavi nisu sudjelovali. te je potrebno: .angažiranje specijaliziranih stručnjaka za poslove istraživanja tržišta 48 . U tom bi slučaju ta osoba težila nabaviti isključivo robu koje može prodati.1. ali se kod takvog pristupa postavlja pitanje o optimalnijem pristupu. u najmanjoj trgovini u velikoj organizaciji treba sličan učinak postići organizacijskim povezivanjem nabave i prodaje.2. Odnos izmeñu funkcije nabave i prodaje u trgovini može se smatrati ključnom polugom ukupnog funkcioniranja organizacije. nabavljanje više nije zadatak jedne poslovne funkcije. Svakako takav tip organizacije zahtjeva čvrstu integraciju sa poslovima prodaje. Ali kako je ovakav spoj funkcije nabave i prodaje jedva moguć. Organizacija nabavne funkcije Značenje nabave i njena organizacija u trgovačkim poduzećima ovise o: veličini poduzeća i obujmu poslovanja asortimanu robe: . Rukovoditelji više nemaju dovoljno vremena i znanja za sustavno obavljanje strategijskih zadataka nabave. Zbog značajnih promjena u okruženju. promjena javnog mišljenja i dr. Ako je organizacijska struktura trgovačke firme oblikovana po modelu profitnih centara tada sudjeluju i u realizaciji funkcije nabave. kvarljiva kapacitetu i lokaciji skladišta dislociranosti prodajnih mjesta ponudi robe od strane dobavljača broj dobavljača (jedan dobavljač ili više njih) Iako je nabavna funkcija usko isprepletena sa ostalim poslovnim funkcijama.broju artikala u ponudi trgovačkog poduzeća . te zasebnoj cjelini u interakciji sa ostalim poslovnim aktivnostima. jer se najkvalitetnija informacija od kupaca dobiva upravo po neposrednom kontaktu. jer polaze od teze da prodaja počinje u fazi nabave.interdisciplinarno sastavljanje timova koji zajednički donose važne odluke o nabavi .

Centralizirana nabava se realizira posredstvom centralizirane nabavne službe koja cijelo poduzeće opskrbljuje potrebnom robom i uslugama. Prednosti centralizirane nabavne službe su uglavnom u korištenju ekonomije količine: .uspješnije poslovanje zalihama .prostorno udaljenim poslovnim jedinicama koje nabavljaju robu s lokalnih izvora .robi koja zahtijeva hitnost nabave Decentralizirana nabava nema opravdanja ako je posrijedi roba iz osnovnog asortimana što se nudi na više prodajnih mjesta ili na svima jer osim što se ne koriste prednosti ekonomike količine mogu se nabaviti prevelike količine. manjim administrativnim poslovima. Za trgovinu decentralizirano organizirana nabava ima opravdanja ako je riječ o: . Prednosti su u jedinstvenoj nabavnoj politici boljim pregledom zaliha. U većim poduzećima postoji centralizirano obavljanje strategijskih zadataka a decentralizirano obavljanje operativnih poslova nabave. 49 .niži troškovi nabave .raspolaganje većim broje informacija o tržištu dobavljačima i uvjetima privreñivanja .manje osoblja nabave i bolja specijalizacija referenata nabave .niže nabavne cijene radi nabave većih količina . Centralizirana ja obrada tržišta nabave intenzivnija.niži troškovi dopreme .Korištenje elektroničkih ureñaja za obradu i prijenos podataka slike i teksta i uspostavljanje integralnih informacijskih sustava omogućava dostupnost informacija i komunikaciju organizacijskih dijelova i time učinkovitije izvršenje zadataka nabave.ekskluzivnim prodajnim jedinicama .bolja kontrola i upravljanje nabavom Nedostaci centralizirane nabavne službe jesu: usporavanje naručivanja i isporuke robe otežava se koordinacija dijelova poduzeća i centralizirane nabavne službe otežava se uspješno rukovoñenje i izvršavanje zadataka dijelova poduzeća nedovoljno korištenje lokalnih izvora nabave smanjuje se samostalnost i inicijativa dijelova poduzeća U decentraliziranoj se nabavi poslovi nabave obavljaju u organizacijskim jedinicama ili u više dislociranih službi nabave.bolju logističku suradnju s dobavljačima .povoljniji uvjeti plaćanja i ostali uvjeti nabave za veće količine .dopunskom asortimanu koji je prilagoñen lokalnom okruženju . Za organizaciju nabavne službe u trgovačkim poduzećima osim njenog mjesta u okviru organizacijske strukture i menadžmentu poduzeća važno je pitanje centralizacije i decentralizacije nabavnih funkcija. bržem i kvalitetnijem obavljanju operativnih zadataka.

Nabavna služba u trgovačkim poduzećima na malo sa više prodajnih objekata nastoji kad god je to moguće sakupiti njihove pojedinačne zahtjeve za istim proizvodom kako bi formirala odreñenu optimalnu narudžbu. 5. eliminiraju se emocionalne barijere u svezi promjena dobavljača. Ukoliko rukovodstvo zahtjeva poslovanje s malim troškovima nabave.financijskom službom zbog pravilnog vezanja financijskih sredstava u zalihe robe jer ugovaranjem uvjeta nabave utječe na ekonomičnost i likvidnost poslovanja poduzeća. Ovo je važna suradnja jer se program nabave mora uskladiti s prodajnom službom te su pravodobne informacije o svakoj promjeni plana prodaje vezane za količine. s niskim nabavnim cijenama.1.stvara se bolja podloga za voñenje pregovor s dobavljačima. kratkim vezivanjem sredstava.trendovima na tržištu novim proizvodima i tehnologijama.nabavnim uvjetima na tržištu . Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću Imajući u vidu stalno traženje mogućnosti racionalizacije troškova nabavna funkcija ne prati samo stanje na tržištu nabave. kvartalne i godišnje planove priljeva i odljeva novca. Stoga financijska funkcija u suradnji s prodajom i nabavom mora izrañivati mjesečne. te promjene u planu prodaje mogu nastati ako nabavna služba ukaže na neke odreñene komercijalne uvjete efikasne nabave.izvorima nabave.operativnom pripremom prodaje. Suradnja je važna i u rješavanju konfliktnih ciljeva rukovodstva i poduzeća prodaje. . . nabava u takvoj situaciji mora pronaći dobavljača koji će uskladiti takve zahtjeve. a prodaja osiguranje prodajne spremnosti većim količinama zaliha.upravom poduzeća u donošenju smjernica nabave politike i izradi pojedinih planova nabave. U trgovačkom poduzeću nabavna funkcija zbog meñuovisnosti poslovnog procesa najuže surañuje sa: . .planski . postojećim i potencijalnim dobavljačima i njihovim kapacitetima .promjenama cijena . kvalitetu. Zbog svoga položaja na tržištu nabava je i važan izvor informacija drugim funkcijama o: .pravnom službom vezanom za pravne savjete i pravna tumačenja kod pregovaranja. rokove isporuke značajne. 50 . širokim asortimanom kvalitetne robe. sklapanja kupoprodajnih ugovora.3. već mora uspostaviti i odgovarajuće odnose s ostalim funkcijama u poduzeću. najmanjim mogućim zalihama. takoñer prodajna služba ne poznaje sve tržišne čimbenike koji su od značaja pri izboru odreñenih vrsta i količina robe. rješavanja sporova i reklamacija.

održava kontinuiranost u procesu opskrbe. Politika nabave raščlanjuje se u više važnih pojedinačnih politika koje zajednički pridonose općem uspjehu nabavne funkcije i uspješnosti cjelokupnog poslovanja trgovačkog poduzeća.uz najpovoljnije cijene .u odgovarajućem asortimanu . .- - računovodstvom zbog praćenja troškova zaliha i drugih troškova koji se javljaju kao posljedica želje za što većom učinkovitošću.uz najpovoljnije uvjete plaćanja .smanjuje poslovni rizik. službom za organizaciju i EOP kako bi se podaci iz i za poslovanje nabavne funkcije pripremili za automatsko naručivanje robe. evidentiranje zaliha i dobavljača. Politika nabave.odnosno informatizacijom administracija nabavnog poslovanja postaje integralni dio voñenja procesa.odgovarajuće kvalitete . 51 . Kvalitetno i učinkovito izvršavanje zadataka nabavne funkcije ovisi i o dobroj povezanosti s procesima u navedenim funkcijama.2.odgovarajuće količine .u pravo vrijeme . trgovačko poduzeće formira nabavnu politiku pridržavajući se principa maksimalne ekonomičnosti.postiže povoljniju nabavu od svojih konkurenata. kako bi nabavna funkcija mogla smanjiti i kontrolirati sve aktivnosti koje uzrokuju velike troškove.od odgovarajućih dobavljača .uz ukupno niže troškove Takvom nabavnom politikom trgovačko poduzeće ostvaruje: . Politika nabave Sve funkcije u tržišno orijentiranom poduzeću usmjerene su ka zajedničkom cilju zadovoljavanja postojećih i budućih potreba ciljanih kupaca. Dobrim poznavanjem tržišnih prilika i potreba poduzeća. kao sastavni dio poslovne politike trgovačkog poduzeća i njegove poslovne orijentacije prilagoñava nabavu potrebne robe uvjetima koje zahtijeva politika poduzeća. .sigurnosne i ekonomske ciljeve nabave. nabavom robe: .s isporukom na pravom mjestu i . 5. .

izbjegavanjem posrednika . Politika cijena Pri odreñivanju politike nabavne cijene treba razlikovati: a) politika oblikovanja cijena Veći je dio prodajne cijene trgovačkog poduzeća odreñen nabavnom cijenom robe.izbjegavanjem posrednika zbog boljeg upoznavanja tržišta nabave . b) politika diferenciranja cijena kako postići niže cijene dobivanjem raznih popusta bonifikacija od strane dobavljača Politikom nabavnih cijena ne smije se biti opterećen samo logikom nižih cijena jer niža cijena može značiti i lošiju kvalitetu usluge ili lošiju kvalitetu robe koji kupci neće preferirati i zato se ova politika ne može promatrati odvojeno od politike kvalitete.nabavom robe po promocijskim cijenama 52 . količini i na vrijeme.2. Na cijenu robe osim količine. Poduzetnici moraju naći ravnotežu cijene.ranim zaključivanjem većeg dijela sezonskih potreba .način isporuke i transportne klauzule Uspješnost politike cijena ovisi o uspješnosti na tržištu nabave jer se niže cijene nabave mogu postići i: .hitnost isporuke .partnerskim odnosima sa dobavljačima . a cijena je posljednja.proširivanjem broja dobavljača povećati njihovu meñusobnu konkurenciju .kooperacijskim odnosima sa drugim trgovačkim poduzećima . Nižom cijenom poduzetnik dobiva vrlo malo.objedinjavanjem sitnih narudžbi svih prodajnih mjesta . kao što i najskuplja cijena ne znači uvijek promašaj ako su ostali uvjeti i troškovi nabave niži. Nabavna se cijena formira kalkulacijom tako da se na fakturnu cijenu dobavljača dodaju ovisni troškovi nabave. popusta i kvalitete utječu i: . kvalitete robe i kvalitete usluge koju pruža dobavljač. zatim slijede usluge jer roba treba biti isporučena u odgovarajućoj kvaliteti.nabavom nove robe .5.1.nabavom robe koja u svom asortimanu nema konkurencije .sklapanjem dugoročnih ugovora sa dobavljačima . Najniža fakturna cijena ne znači najbolju kupovinu.koncentracijom ponude .nabavom većih količina iste robe kod istih dobavljača . a gubi na kvaliteti i usluzi.centralizacijom nabave u poduzeću . Što niže nabavne cijene nastoje se postići ugovaranjem niže fakturne cijene ili smanjenjem ovisnih troškova.način i uvjeti plaćanja . Važno ja da je kvaliteta na prvom mjestu.

a to znači i skuplja roba pa se poduzeće izlaže nepotrebnim troškovima.prilagoñava se kupovnoj snazi kupaca . Uglavnom se odreñuje na temelju čiste dobiti od prodajne cijene tj. Cilj nabave je odabrati robu uz najniže moguće troškove i bez žrtvovanja kvalitete za cilj. već gajiti dugoročne dobre odnose. Ako se u pregovorima ne može saznati donja granica cijene dobavljača. To nije najbolja kvaliteta uz najnižu cijenu već ona kvaliteta koju kupci očekuju ali uz najnižu cijenu. u pravilu treba odustati od nabave te robe ili odgoditi nabavu i čekati povoljnije tržišne prilike. u partnerskim odnosima s dobavljačima nabavna služba ne bi trebala iskorištavati svoje trenutne tržišne prednosti u snižavanju donje granice cijene dobavljača.- politikom diferenciranja cijena boljim uvjetima plaćanja ugovarati trgovačke klauzule kojima smanjujemo ovisne troškove nabave. Ovakvom politikom kvalitete trgovačko poduzeće: . ako je moguće saznati i donju granicu do koje je dobavljač spreman sniziti svoju cijenu. prihvaća se kao donja ona koju navede dobavljač.ostvaruje ekonomičnost u poslovanju 53 . Za većinu proizvoda u svom asortimanu poduzeća mogu birati razne kvalitete ili razne varijante istog proizvoda. Politika kvalitete Svojom politikom kvalitete poduzeće mora osigurati kvalitetu prodajnog asortimana koja neće biti ispod propisane kvalitete na koju su kupci navikli. Takoñer mora procijeniti i koji kupci traže svoju kvalitetu i koje cijene su spremni platiti za odreñenu kvalitetu.2. Takoñer. može li se pokrivanjem troškova ostvariti i primjerena dobit sadržana u marži. Ako konačna nabavna cijena neke robe prelazi gornju granicu isplativosti. Jednako je važno. Nabavljači moraju poznavati gornju granicu cijena koja im se pri zadanim uvjetima isplati. tj. uvijek ako izostanak prodaje znatnije ugrožava prodajnu spremnost poduzeća.maksimalno zadovoljava zahtjeve kupaca . a lošija kvaliteta ne zadovoljava očekivanja kupaca. ali i kvalitetu koju su kupci spremni prihvatiti. 5.2. do koje u pregovorima mogu ići. Razne kvalitete imaju i različite cijene. a trgovci za svaku kategoriju ciljanih kupaca moraju osigurati optimalnu kvalitetu. Sve što se nalazi izmeñu očekivane kvalitete i najbolje kvalitete za nabavljača je previše dobra kvaliteta. Prihvaćanje cijene iznad gornje granice nabavljača opravdano je za proizvode iz A skupine standardnog asortimana tj. Ponuñenu cijenu dobavljača u pravilu se prihvaća ako je isti monopolista ili ako je to općenito najniža ponuñena cijena na nabavnom tržištu u danom trenutku.

ali će se zbog većih zaliha troškovi skladištenja i održavanja povećati po jedinci proizvoda. tako i s aspekta upravljanja troškovima. osiguranje . radi li s normom ISO 9001. U radu s takvim dobavljačima pojednostavnjeno je razmatranje ponuda s aspekta kakvoće robe.kamata na sredstva uložena u robu. 54 . troškovi naručivanja su obrnuto proporcionalni ako se roba kupuje rjeñe i u većim količinama. za nove proizvode na osnovu informacija drugih dobavljača ili od krajnjih potrošača. preuzimanje Troškovi održavanja zalihe nakon nabave: . Naime.3.administracija Optimalno je nabavljena ona količina kod koje su ti ukupni troškovi po jedinici nabavljene robe najniži.prijevoz i osiguranje . 5.direktno za većinu proizvoda jer ih je već ranije nabavljala od pojedinih dobavljača. Grafički se može prikazati jednostavni model ekonomične količine narudžbi.pregovaranje . tj.Nabavna služba prati kvalitetu ponude i to: .indirektno. Za sigurnu nabavu robe dovoljno je ispitati ima li proizvoñač certifikat.manipulacija.2.skladištenje i rukovanje . U troškove naručivanja spada: . i .Politika zaliha U suvremenim tržišnim uvjetima gospodarenja problemi zaliha postaju sve aktualnija tema kako s aspekta upravljanja novčanim tijekovima. Taj se princip u oblasti zaliha ostvaruje držanjem samo optimalnih zaliha kod kojih je zbroj troškova naručivanja i troškova održavanja zalihe nakon nabave minimalan. Stoga je i osnovni princip politike nabave trgovačkog poduzeća ostvariti planiranu prodaju sa što manjim iznosom novca vezanim u zalihama. manja kontrola rokova isporuke i kontrola kvalitete kod preuzimanja robe. Najveća ulaganja u većini trgovačkih poduzeća su u zalihe od čega 60-70 posto od ukupno uložene imovine. uz što nižu razinu zaliha.gubitak .

Troškovi Ukupni troškovi zaliha

Troškovi držanja zaliha Troškovi naručivanja Odreñivanje narudžbe optimalne količine Q

S povećanjem narudžbe linearno rastu dnevni troškovi držanja zaliha, a troškovi naručivanja padaju. Ekonomična je veličina narudžbe u točki u kojoj se linije ovih troškova presijecaju. Trgovačko poduzeće mora dobro procijeniti isplati li se nabavljati manje količine i izbjeći veće troškove skladištenja i zaliha, ili nabavljati veće količine i postići bolje uvjete nabave i niže cijene kod dobavljača. Problem optimalne količine kao najekonomičnije može se promatrati s aspekta sigurnosti opskrbe. Kako su ekonomičnost i sigurnost dva suprotna načela i tu se traži optimalno rješenje u odreñenim okolnostima. Utjecaj varijable količina na stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe Stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe

Sigurnost

Ekonomičnost Optimalna količina količina

55

Optimalna se zaliha samo iznimno javlja kao konkretna zaliha. Ona je u stvari jedna pretpostavljena veličina koja služi kao instrument kontrole pri konkretnim nabavkama. Nabavljač se trudi da konkretna zaliha bude što bliže optimalnoj zalihi tj. da konkretna zaliha: - ne padne ispod optimalne toliko da doñe u pitanje kontinuitet prodaje - ne poraste iznad optimalne toliko da osjetno poveća vezana sredstva i smanji ekonomičnost poslovanja Donja granica ispod koje se granica ne može spustiti a da ne ugrozi kontinuitet ponude zove se minimalna zaliha. One su i signal narudžbe nove robe kako bi se održala ponuda tj. kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati i tako zadržati kupce. Minimalne zalihe se ne odreñuju za robu: - sa izrazito kratkim vremenom nabave i rokom isporuke - na raspolaganju u većim količinama u svakom vremenu i u blizini Veličina minimalnih zaliha ovisi o: protoku vremena u danima od momenta ispostavljanja narudžbe do momenta primitka zaliha, i veličini prosječne prodaje u odreñenom vremenu Minimalne zalihe (Zmin) izračunavaju se na jedan od ovih načina: Zm = prosječna dnevna prodaja * vrijeme nabave u danima ili Zm=(godišnja prodaja * vrijeme nabave u danima)/broj radnih dana u godini Odlučivanje o visini minimalnih zaliha teže je kada se poduzeće mora prilagoñavati: - neizvjesnostima u potražnji i ponudi - sezonskim oscilacijama - raspoloživosti robe za daljnju dobavu i - poteškoćama u nabavi npr. dužem vremenu isporuke nabavljene robe Tada je nužno postojanje zaštitnih zaliha, sigurnosnih količina koje su manje što je kraće prosječno vrijeme isporuke i manje oscilacije u potražnji. Zm = p * v (1+s/100) , gdje su: P = prosječne godišnje potrebe V = prosječno vrijeme dobavljanja S = sigurnosni dodatak kojim se izražavaju prekoračenja i kašnjenja u rokovima isporuke Zm = izračunata prodaja u vrijeme nabave + dodatak za oscilacije u potrošnji i nabavi

56

Na primjer ako je: Obujam prodaje nekog proizvoda u jednoj godini 10.000 komada - tjedna prodaja 200 komada - vrijeme dostave dva tjedna, Znači treba naručiti kada je u skladištu samo 400 proizvoda što se dogaña kada se obujam prodaje u sezoni udvostruči? U tom slučaju treba naručivati kada je u skladištu 800 proizvoda ili četiri tjedan prije prodaje zaliha. Koliko košta godišnje jamstvo da kupci neće ostati bez traženih proizvoda? Ako je vrijednost proizvoda 40 kuna, troškovi održavanja zaliha 20 posto cijeni proizvoda, minimalne zalihe koštaju: 400*40*0,2=3200 kuna. Minimalne zalihe su računaju za proizvode sa predvidivom i ravnomjernom potražnjom. Gornja granica koju ne treba priječi ni jedna konkretna zaliha zove maksimalna zaliha. Pomoću nje se izbjegavaju prevelike zalihe, a time i nepotrebno angažiranje kapitala u njima. Maksimalne zalihe se primjenjuju i kada su optimalne zalihe robe veće od maksimalnih jer ne treba ići preko potreba poduzeća. Za nabavnu službu odreñivanje minimalnih i maksimalnih zaliha za pojedine proizvode je operativni instrument pomoću kojeg se što više približava optimalnim zalihama. Za proizvode iz osnovnog asortimana s kontinuiranom potražnjom nabava se periodično ponavlja, a veličina zaliha odreñuje se ovisno o visini pojedinih troškova nabave. Maksimalne zalihe će se tako koristiti za robu sa većim troškovima naručivanja i dopreme, a nižim troškovima skladištenja i održavanja. Zalihe Maksimalne minimalne troškovi Naručivanja dopreme Viši niži Skladištenja održavanja Niži viši

Za visoko vrijedne proizvode koji vezuju znatnu količinu sredstava trgovačko poduzeće mora približno izračunati kolike maksimalne zalihe može imati u odreñenom razdoblju. Referenti nabave, poslovoñe u prodavaonica i druge osobe zadužene za kontrolu i nadopunu zaliha koriste jednostavni obrazac: Zmax=(PN+PD)*S+R ,gdje su: Zmax=maksimalne zalihe PN=vrijeme izmeñu dvije narudžbe PD=vrijeme potrebno za dostavu od trenutka kada je dana narudžba do trenutka kada je roba spremna za prodaju S=očekivani obujam prodaje

57

R=planirane rezerve zalihe obzirom na očekivane oscilacije u prodaji Previsoke zalihe vrijednih proizvoda mogu se smanjiti i uspostavljanjem partnerskih odnosa s dobavljačima, te narudžbe slati u najkasnijem mogućem roku. Za hit proizvode podložne sezonskim oscilacijama potražnje nije moguće izračunati optimalne zalihe, ali je važno utvrditi visinu maksimalnih zaliha kako bi se spriječilo gomilanje robe koja se neće prodati. Preporučljivo je manjom količinom tih artikala ispitati potražnju, a onda po potrebi naručiti ostatak. Odreñene vrste zaliha podložne su zastarijevanju iz tehnoloških razloga, a neke kao prehrambena roba kvarenju. Trgovina na malo za izrazito pokvarljive artikle osigurava samo dnevne zalihe koje su i ispod minimalnih. Padom kvalitete tržišna vrijednost tih zaliha bila bi manja od njihove nabavne vrijednosti. Od optimalnih se zaliha odustaje i zbog: - oskudice odreñene robe na tržištu nabave te se često odjednom kupi cijela potrebna količina za podmirivanje budućih narudžbi - limita u isporuci koje odreñuje dobavljač - porasta cijena u narednom periodu - pada cijena u narednom periodu - pomanjkanja financijskih sredstava - pomanjkanja skladišnog prostora - ostvarivanje količinskih popusta u nabavi - brže ispunjavanje narudžbi - veće fleksibilnosti u prodaji. Oblik poslovanja kojem teže svi trgovci je poslovanje bez zaliha, dostava robe u točno odreñenim količinama i u točno odreñeno vrijeme na prodajno mjesto za mnoge artikle, zbog sve veće konkurencije ovaj se oblik i postiže, ili sukcesivnom dostavom na temelju sklopljenih okvirnih ugovora s dobavljačem ili ambulantno dostavom dobavljača.

5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha Glavni je trošak zaliha trošak kapitala vezanog u njima te se upravljanjem i kontrolom zaliha utječe i na sveukupnu likvidnost poduzeća. Kolika će sredstava poduzeće angažirati za pojedine artikle ili za cijelu količinu zaliha u narednom periodu, predviña računanjem prosječnih zaliha kao prosjek stanja zaliha na početku i kraju razdoblja. Ipak pravi je pokazatelj likvidnosti zaliha koeficijent obrtaja zaliha jer pokazuje brzinu kojom se zalihe kroz prodaju pretvaraju u potraživanje i novac, odnosno brzinu obrtaja sredstava angažiranih u držanju zaliha. Koeficijent obrtaja zaliha izračunava se kada se stavi u relativan odnos: - vrijednost prodane robe za period koji se izračunava, obično jedna godina - prosječne zalihe tj. prosječno uložena sredstva u zalihe

58

Primjer: Trgovačko poduzeće ostvarilo je u toku godine promet u vrijednosti od 100.000 kuna s prosječnim zalihama od 40.000 kuna. Koeficijent obrtaja = vrijednost prometa/prosječne zalihe = 200000/40000 = 5 To znači da se u toku jedne godine pet puta roba naručila i prodala tj. pet puta su se zalihe pretvorile u novac. Što je koeficijent obrtaja viši, efikasnije je upravljanje zalihama jer se roba brže prodavala tj. kraće se zadržavala u skladištu. A koliko je prosječno vrijeme zadržavanja robe unutar jednog obrtaja tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja ili tzv. dani vezivanja u godini izračunava se kada se stavi u relativan odnos: broj radnih dana i izračunati koeficijent obrtaja 360/5=72 dana

Za gornji primjer:

Godišnji se koeficijent obrtaja može dobiti i poznavajući vrijeme trajanja jednog obrtaja tj. broj dana vezivanja u godini: Koeficijent obrtaja =360/72=5 Je li ostvareni koeficijent obrtaja dobar ili loš ovisi o vrsti trgovačkog poduzeća, robi kojom posluje te dimenziji asortimana. Veći i brži obrtaj robe postižu trgovačka poduzeća koja posluju robom svakodnevne potrošnje, kao i širim i plićim asortimanom. Trgovačka poduzeća npr. prehrambenom robom ostvaruju visok koeficijent i do 20 obrtaja u godini dana, a druga trgovci odjećom niži obrtaj. Najniži koeficijent obrtaja ostvaruje trgovina proizvodima specijalne namjene. U maloprodaji koeficijent obrtaja ovisi i o lokaciji prodajnih objekata i metodi prodaje. Cilj bi trgovačkog poduzeća u nabavi trebao biti koeficijent obrtaja jednak ili bolji od poduzeća iste trgovinske struke ili asortimana. Osnovni zadatak zaliha jest osigurati kontinuitet ponude, ali na način da se što kraće zadržavaju na skladištu tj. da se što više obrću. Svaki zastoj u obrtaju robe na skladištu dovodi do: - zamrzavanja jednog dijela obrtnih sredstava poduzeća - nenaplaćenih potraživanja - angažiranja dodatnih sredstava za nabavu kako bi se osigurao kontinuirano poslovanje jer svaki obrtaj robe počinje novcem za nabavu a završava se novcem od prodaje. Zbog toga je koeficijent obrtaja zaliha jedan od najboljih pokazatelja uspješnosti politike nabave. Trgovačka poduzeća stalno prate i analiziraju koeficijent obrtaja zaliha kako po pojedinim prodavaonicama tako i po pojedinim vrstama roba iz pojedinog asortimana jer relativno visok koeficijent obrtaja zaliha može biti rezultat: - preniskih zaliha i čestih izlaza ili - previše malih narudžbi za zamjenu zaliha 59

Svaka od ovih situacija može više koštati poduzeće nego što bi to više zalihe s nižim koeficijentom obrtaja. Nerealno smanjenje zaliha ispod minimalnih može uzrokovati prekid prodaje i tako dodatno povećati financijske teškoće. Nabavom malih količina povećavaju se nabavni troškovi, osobito prijevoz i nema popusta u nabavi kao ni rabata. Ali ako poduzeće ima teškoće u održavanju platežne sposobnosti oblikuje zalihe većim brojem narudžbi. Relativno nizak koeficijent obrtaja zaliha osim što ukazuje na sporo kretanje zaliha ukazuje i na neupotrebljivost zaliha. Neupotrebljivost će zahtijevati znatne otpise koji za uzvrat negiraju tretman zaliha kao likvidnih sredstava. Takoñer, svaka zaliha čiji je koeficijent obrtaja u odreñenom periodu jednak nuli ili ispod planiranog te se dugo zadržava na skladištu u praksi se smatra nekurentnom zalihom. Najčešći razlozi pojave nekurentnih zaliha su: - greške u nabavi (loša kvaliteta, visoka cijena) - greške u manipulaciji i skladištenju, razni gubici i oštećenja - greške u procjeni potreba, želja i kupovnoj moći potrošača. Nekurentne su zalihe zbog izgubljenih potrebnih svojstava ili ne mogu uopće prodati ili se prodaju uz nižu cijenu. Takve zalihe dodatno angažiraju sredstva poduzeća i smanjuju likvidnost poduzeća. Analiza koeficijenta obrtaja zaliha trgovačkih poduzeća važna je i zbog njegove povezanosti zbog razlike u cijeni. Poduzeće po svakom obrtaju robe ostvari razliku u cijeni kojom pokriva troškove prodaje i ostvaruje moguću dobit – neto marža. Na primjer: Nabavom neke robe početkom godine za 20.000 kuna i prodajom iste za mjesec dana uz 20% ostvaruje se razlika u cijeni od 4000 kuna. Ako se nastavi prodaja te robe svakog mjeseca u godini dana poduzeće ostvaruje razliku u cijeni od 48.000 kuna. Ako bi se obrtaj robe usporio tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja produžilo na dva mjeseca, iznos godišnje razlike u cijeni iznosio bi 24000 kuna. I obratno, ako bi se roba prodavala još brže, godišnji iznos razlike u cijeni bio bi veći i iznosio bi 96.000 kuna za dva tjedna. Vezano za razliku u cijeni trgovci izračunavaju i rentabilnost zalihe kao odnos ukupno ostvarene zalihe u cijeni u odreñenom periodu i prosječe visine zaliha za taj period: Rentabilnost zaliha = (vrijednost razlike u cijeni / prosječna visina zaliha)*100 Isti se pokazatelj može dobiti kao umnožak postotka razlike u cijeni i koeficijenta obrtaja: Rentabilnost zalihe = % razlika u cijeni * koeficijent obrtaja Trgovačko poduzeće može ostvariti isti plasirani promet sa manjim prosječnim zalihama ako postiže veći koeficijent obrtaja. Povećanje vrijednost prosječnih zaliha je opravdano ako je to posljedica većih mogućnosti prodaje i širenja asortimana. 60

2.3.Manje se prosječne zalihe mogu postići selekcijom prodajnog asortimana zadržavajući one linije proizvoda i one artikle koji u danom momentu imaju veći koeficijent obrtaja. većim će se prometom ubrzati obrtaj zaliha što se rentabilno poslovanje ostvariti i nižu razliku u cijeni .imati nisku razinu zaliha . Stoga je poduzeće u dilemi: većim troškovima efikasno kontrolirati sve artikle ili reducirati kontrolu u cilju veće ekonomičnosti. izlasku i stanju zaliha po pojedinim vrstama te usporedbi takvih podataka sa planskim veličinama. Stoga su jedina i dugoročna rješenja za trgovačko poduzeće: .imati visoku razinu zaliha kako bi ponuda ostala stabilna usprkos fluktuaciji potražnje. Kontrola zaliha usko je povezana s planiranjem zaliha i temelji se na podacima o ulasku.povećati koeficijent obrtaja i prodaju uz isti postotak razlike u cijeni 5. Kontrola zaliha je nezamisliva bez informacijskog sustava u sustava obrade podataka u prikazivanju najvažnijih instrumenata informiranja u području upravljanja zalihama: Naziv pokazatelja Doseg zaliha Stanje zaliha obzirom na promet Zalihe u odnosu na naloge Sigurnosni koeficijent Struktura zaliha prema dosegu Struktura zaliha prema kvaliteti Struktura zaliha prema kurentnosti Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Dani vezivanja zaliha Dani vezivanja zaliha Obrazac izračunavanja Prosječno stanje zaliha/prosječne potrebe Stanje zaliha * 100/promet Zalihe * 100/vrijednost naloga Minimalne zalihe * 100/prosječne zalihe Zalihe dostatne za jedan mjesec * 100/ukupne zalihe Zalihe pokvarljive robe * 100/ukupne zalihe Kurentne zalihe * 100/ukupne zalihe Promet *100/prosječno stanje zaliha Izlaz iz skladišta * 100/prosječno stanje zaliha Obračunski dani/koeficijent obrtanja 360 * prosječno stanje na zalihama/godišnji promet Ekonomično upravljanje zalihama zahtijeva efikasnu kontrolu artikala ali uz što niže troškove.2. Kontrolom zaliha žele se postići ovi ciljevi: . Optimalno rješenje je u 61 . Ali takvo rješenje osim što osiromašuje ponudu može imati negativni efekt na prodaju ostalih artikala. Kontrola zaliha Trgovačko poduzeće ima potrebu za stalnim praćenjem kretanja zaliha i njihovih troškova u svrhu povećanja ekonomičnosti poslovanja u uspostavljanja ravnoteže izmeñu malih ulaganja i bolje usluge.imati dovoljne zalihe cijelo vrijeme kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati .povećati potražnju sniženje cijena.

omogućava veće promet uz nižu razinu zaliha.primjeni ABC metode kontrole zaliha koja proizvode razvrstava u tri osnovne skupine po jednom od ovih kriterija: . a time i troškova.postiže jeftiniji način kontrole . odrediti minimalne zalihe. skladište) .udio u ukupnoj vrijednosti poslovanja (prodaja.usmjerava pozornost na najvažnije proizvode . U grupi B su ostalih 20 posto artikala čija vrijednost u ukupnoj vrijednosti iznosi 15 posto. Tada i takve kritične proizvode treba uključiti u grupu A. odnosno broj izlaza predmeta poslovanja iz skladišta u odreñenom razdoblju Ovom se metodom selekcioniraju proizvodi s najvećom vrijednosti ili u nabavi i prodaju ili u zalihama. ali visoko vrijednu skupinu treba stalna i pojačana kontrola. Grupa C je količinski najveća i čini do 65 posto svih proizvoda ali sa samo 10 posto ukupne vrijednosti. Za ovu brojčano malu. uspostaviti partnerske odnose s dobavljačima. te je važnost analize kontrole i planiranja mala.učestalost prodaje (nabave). nabava. detaljnije istražiti tržište nabave. Ako su se u grupi C zbog svoje male pojedinačne vrijednosti našli i proizvodi važni u ponudi poduzeća tada postoji opasnost da se njihovom površnom kontrolom ne osigura kontinuirana ponuda. 62 . U pravilu je to samo na primjer 15 posto ukupnog broja proizvoda čija je vrijednost do 75 posto i svrstavaju se u grupu A. Taj odnos shematski prikazuje slika iz koje je jasno da se analiza cjelokupnog kvadrata reducira na analizu uskog segmenta visoko vrijednih proizvoda čiji efikasni obrtaj najviše pridonosi racionalizaciji zaliha.udio u ukupnoj vrijednosti zaliha . 100 85 75 % vrijednosti zaliha 15 20 % broja 100 proizvoda ABC metoda kontrola zaliha je posebno važan instrument informiranja za trgovačka poduzeća sa širokim i dubokim asortimanom jer: .

Tako se razlikuju: X proizvodi: koje obilježava visoka konstantnost u prodaji Y proizvodi: koji podliježu sezonskim oscilacijama Z proizvodi: čije je prodaja neredovita Tako klasificirani proizvodi pružaju pomoć u odlučivanju. nego sniziti ukupne troškove povezane s kupnjom. nedostatak je u jednostranom vrednovanju pojedinih artikala samo s aspekta prosječne vrijednosti zaliha. Zato se za utvrñivanje optimalnih mjera u upravljanju zalihama. Važno je strateško razmišljanje koje teži postizanju dugoročnog uspjeha nabave umjesto kratkoročnih efekata.Iako je svrha metode održavanje kretanja zaliha oko optimalne granice. Osnova za svaku aktivnost u pogledu izbora dobavljača jest dobro poznavanje tržišta i konstantno provoñenje analiza tržišta.4. Zbog toga procjena dobavljača ne znači samo analizu cijena kvalitete rokova isporuke već i 63 . Politika izbora dobavljača Selekcija izvora nabave i konačni izbor dobavljača smatraju se za najodgovornije i najvažnije poslovne nabavne funkcije jer je ostvarivanje pouzdanih izvora nabave za poduzeće strateško pitanje. minimalnih nabavnih cijena.2.za traženje mjera racionalizacije zaliha 5.za planiranje kontrolu i informiranje i zalihama . vrijednost uzimaju i podaci o strukturi prodaje pojedinih proizvoda. Nabavna funkcija mora analizirati mogućnosti dobavljača u svim područjima. jer namjena nije dobiti najnižu cijenu odreñenoj robi ili usluzi. uz ABC analizu koja se temelji na odnosu količina. Standardni pristup razmišljanja glasi: Grupa x: nabava u skladu s prodajom Grupa y: nabava za zalihe Grupa z: pojedinačna nabava po potrebi A Velika vrijednost prodaje Velika predvidljivost Velika vrijednost prodaje Srednja predvidljivost Velika vrijednost prodaje Mala predvidljivost B Srednja vrijednost prodaje Velika predvidljivost Srednja vrijednost prodaje Srednja predvidivost C Mala vrijednost prodaje Velika predvidljivost Mala vrijednost prodaje Srednja predvidivost X Y Z Srednja vrijednost Mala vrijednost prodaje prodaje Mala predvidljivost Mala predvidivost Kombinacija odnosa vrijednosti – količina ABC analize te odnosa potrošnje količina xyz analize daje vrijednosti spoznaje: .

64 . . mogućnostima promjene količina i izmjena uvjeta isporuke odgodama plaćanja reakcijama na nepredvidljive potrebe ispravcima grešaka reklamacijama. dodatnim zalihama.ako se roba nabavlja samo od jednog dobavljača.rokovima isporuke za traženu robu . Moguće su i usporedbe kvalitete proizvoda.opskrbljenosti tržišta po obujmu vrsti i kvaliteti robe koja se može očekivati na tim tržištima . trajnost robe .kvaliteti količini i namjeni robe .nabavnom tržištu domaćem ili inozemnom . sezonska roba. pouzdana dostava.ako postoji više potencijalnih dobavljača treba ih vrednovati u svim elementima njihove ponude: cijena. Trgovačko poduzeće mora za glavne proizvode iz standardnog asortimana osigurati kontinuitet opskrbe. ali je važno i znati: .asortimanu robe koja se nabavlja . Zbog toga se osigurava kod nekoliko dobavljača čije uvjete isporuke stalno kontrolira jer ako jedan zataji u isporuci i na vrijeme. kvaliteta. Politika izvora nabave ovisi o: . prevelika ovisnost može ugroziti samostalnost poslovanja . Nabavljač je najzainteresiraniji za jedan atraktivni miks cijele linije proizvoda nego nižom cijenom za odreñenu narudžbu. angažira drugog izborom više dobavljača za istu vrstu robe. skladištenje i pronaći dobavljača koji će ponuditi najbolju kombinaciju svih zahtjeva ili onih koji su za poduzeće u odreñenom momentu važni.koje omogućavaju najpovoljnije održavanje minimalnih ili maksimalnih zaliha ovisno o vrsti robe. mogućnosti povrata robe. Kod jednog ili više dobavljača Tvrtka se mora odlučiti da li će u svom asortimanu zastupati samo jednog ili više dobavljača ili će pak svoju nabavu podijeliti na više njih.vrsti: proizvodi masovne veliko serijske i pojedinačne proizvodnje. Svaka varijanta ima svoje prednosti i nedostatke koji se uglavnom baziraju na problematici godišnjih količina popusta cijena.koje su usklañene s planom prodaje. mogu se izbjeći i eventualne nestašice robe i osigurati kontinuitet ponude.ako se roba može nabaviti od samo jednog dobavljača treba odlučiti hoće li se i dalje imati taj asortiman robe . Prvenstveno se pri izboru daje dobavljaču koji može osigurati veličinu u periodičnost pojedinačnih isporuka: .njihovu pouzdanost spremnost na suradnju i fleksibilnost i analizu o: raspoloživim kapacitetima.dimenziji: širok.politici prodaje proizvoñača i drugih dobavljača kojom odlučuju o broju posrednika Politikom izbora dobavljača treba odrediti da li će se i kada roba nabavljati: 1. dubok .

sudjelovanje u stvaranju novog asortimana .podrška u oglašavanju i izlaganju Ali samo jedan dobavljač može se osjećati na sigurnim temeljima te stoga često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaju sve dok ista ide pozitivnim smjerom. ali kod većine nabavki koncentracijom nabave kod jednog dobavljača mogu se postići: . Takoñer se povećavaju i rizici zbog nepoznavanja pouzdanosti udaljenih dobavljača vezano uz rokove isporuke. a samim time ugrožava i startno ostvarenje najboljih uvjeta kod dobavljača. svaka promjena dobavljača povećava troškove. a koji je manjim brojem dobavljača sužen.mogućnosti uspostavljanja partnerskih odnosa .bolje kontrole nabave . a kuda putem posrednika Neposrednom nabavom poduzeće samo nabavlja od proizvoñača. Kod stalnih ili povremenih. u pravilu veće vrijednosti i većih količina.racionalnija dobava .prisutnosti na nabavnom tržištu .manjih kupovnih cijena zbog isključivanja posrednika . a istovremeno ne bi održavali dobavljače s trenutno višim cijenama. Veći dobavljači za razliku od manjih mogu osigurati kontinuitet u ponudi i isporuci. malih ili velikih dobavljača Prednost uvijek imaju provjereni i pouzdani stalni dobavljači. ali i potrebe 65 . 3.uštede u održavanju veze . Stalni dobavljači omogućavaju i uspostavljanje čvrstih poslovnih veza. a koliki troškovi ostvarenja neposredne kupnje.trajnija i čvršća suradnja . Za trgovačka poduzeća odluka o broju dobavljača nije samo vezana uz optimalne uvjete nabave. a u prednosti su zbog: . No takva dobava naravno raspodjeljuje godišnje količine.Manje je količine jeftinije nabavljati od jednog dobavljača nego ih usitniti i pregovarati s više njih. Takoñer mogu nastati i negativni efekti ako bi se dobavljači koji nude robu po niskim cijenama zbog gubitaka preorijentirali na druge robe. Nove dobavljače treba provjeriti probnim narudžbama. uvoznika ili specijaliziranog trgovca na veliko odreñenu robu. S druge strane. ali su manje fleksibilni na promjene u asortimanu. Neposredno. 2.bolji nabavni uvjeti . U slučaju da dobavljač ima spoznaju da uz njegovu robu u svakodnevnoj prodaji se nalazi i roba konkurenta. Moglo bi biti skuplje i kompliciranije izmijeniti cijeli kupovni sustav zato jer netko može ponuditi nižu cijenu odreñenog dana. nastojati će konstantno pratiti dijelove nabave spomenutog kupca. jer moraju osigurati i diferencirani prodajni asortiman kojeg kupci očekuju.suradnji u vezi posebnih zahtjeva Ali važno je procijeniti kolike su uštede u cijeni. kvalitetu vezane robe.

Čak kada i proizvoñač može ponuditi kredit. 66 . Većina posrednika omogućuje i kredit svojim kupcima.veći manipulativni trošak zbog pretovara .dug transportni put .češće. posrednik koji poznaje svoje mjesne kupce smanjuje rizike tog kredita.osiguranja vlastitog kapitala. jer proizvoñači nude uzak asortiman.veće osiguranje zbog većih rizika . a kada od udaljenijih dobavljača Pri izboru dobavljača nije dovoljno voditi računa samo o fakturnoj vrijednosti robe jer nije isto koliko je dobavljač udaljen od skladišta kupca. a količinski manje kupnje . Isporuke bližih dobavljača su pouzdanije zbog manjih prijevoznih rizika. a manje narudžbe nadalje angažiraju i manje kapitala. vremenskih neprilika. Takoñer. Nedostaci su neposredne nabave veći za trgovačka društva na malo i asortimansku trgovinu. Konkurentske prednosti koje se postižu zbog kraćih dobavnih rokova daju prednost izboru većih dobavljača. a bliži dobavljači im omogućuju nabavne termine što bolje prilagoditi prodajnim. Time smanjuju troškove obrade tržišta.lakši povrat robe Trgovačka poduzeća na malo moraju robu i pripremiti za prodaju te su im važni dobavni termini. Posrednike u nabavi koriste i veća trgovačka poduzeća za artikle iz dopunskog asortimana i sa malim koeficijentom obrtaja kao i artikle koji se mogu nabaviti jedino kod distributera kao ekskluzivnog zastupnika odreñenog proizvoñača. Posredna je nabava kada poduzeća.potrebno meñuskladištenje Navedeni troškovi transporta po jedinici robe rastu sa udaljenošću dobavljača pa se poduzeća orijentiraju na bliže dobavljače ako su ostali uvjeti isti. Ekonomičniji su i za nabavu robe širokog asortimana jer se kod njih jednom narudžbom može kompletirati potreban asortiman i tako smanjiti troškove naručivanja. Blizina dobavljača sa širim asortimanom posebno je važna za trgovačka poduzeća na malo jer kompletiraju asortiman uz niže troškove dopreme.trošak pakovanja veći . zastoja u prometu. 4. Niža fakturna cijena ne znači i nižu nabavnu cijenu ako je: . bliži dobavljači omogućavaju i: . Osim nižih troškova nabave.pregled i stanje njihovih zaliha . u pravilu manja trgovačka poduzeća ili manji poslovni potrošači funkciju nabave povjere posredniku koji imaju bolji pregled nad tržištem i veći poslovni ugled.brz odgovor na narudžbe . Od bližih. posrednici osiguravaju brze i redovitije isporuke manjih količina za koje proizvoñači ne moraju imati interes. Nabava robe od lokalnih dobavljača značajna je za lokalno gospodarstvo što poboljšava odnose s javnošću.visoke tarife .

Izbor bližih dobavljača zbog nižih troškova dopreme ne smije ugroziti kvalitetu ponuñene robe a time i prodaju. Ako veća prodaja znači i povećanje proizvodnje. trgovci postižu niže jedinične cijene kupujući u ogromnim i zajamčenim količinama. Globalno pretraživanje. Mnoge firme očekujući veću korist od izabranih dobavljača. Dobavljače na globalnoj razini ne traže samo velike trgovačke kompanije već strategijom kooperacije u nabavi i manje tvrtke. Danas se saznanja o hirovitosti tržišta u ozbiljnim kompanijama ne prepuštaju slučaju ili ad hoc narudžbama. 5. Nabavljajući robu globalno. skraćuju i pojednostavnjuju radne poslove naručivanja. Zbog toga i dobavljač može dobro uštediti i zaraditi jer je smanjio prodajne i distribucijske troškove. osiguranja i veće troškove komuniciranja. Odnosi sa izabranim dobavljačima Politikom izbora dobavljača se odreñuje i kakvi će biti odnosi sa izabranim dobavljačima. potrebno je istražiti i globalne izbore nabave. ili se na njih ne mogu osloniti. Ako je riječ o nabavi robe velike vrijednosti koje podnose visoke troškove transporta. Troškovi su ponekad manji jednostavno smanjujući nesigurnost i rizik. smanjuju se ukupni troškovi proizvodnje po jedinici proizvoda. već osigurava izvor nabave i to stalan. ali zato i skupljih načina prijevoza moguća je kvalitetnija ponuda svježe robe nabavom od udaljenijih dobavljača. zbog bliske suradnje s dobavljačima sve veće. Dobavljač je često voljan smanjiti prodajne cijene ako kupac kod njega običaje nabavljati veće narudžbe i za dulje razdoblje. plaćanja i kontrole. Ekspanzija trgovačkih lanaca potiče globalnu nabavu jer na novim tržištima ne poznaju dobavljače. Transparentnost cijena je jedan od najvažnijih implikacija globalnih procesa jer trgovci traže načine da preko novih dobavljača doñu do istih proizvoda po nižoj cijeni. Kupac ne samo što ima korist jer je kupio robu i uslugu uz nižu cijenu. preuzimanja. Na klasičnom se tržištu kupnje kupac bira po scenariju trenutno najnižih cijena i najpovoljnijih uvjeta nabave. te su i ti odnosi se češći. Za oboje osnovna je korist od ovog važnog odnosa poboljšati profite kroz suradnju koja smanjuje ukupne troškove. Suradnja rješava probleme kao zajedničke obveze. Dobro povezane firme dijele zadatke. elektroničko komuniciranje i logističke racionalizacije povećavaju te mogućnosti. Zbog specijalnih. Na poslovnim tržištima su koristi. Važno je uspostaviti stalan odnos stvaranjem obostrane koristi. Dobavljač i kupac mogu imati veće troškove ako odvojeno rješavaju probleme neispravne robe. tada se smanjuju i drugi troškovi kao fiksni troškovi boljim korištenjem kapaciteta. odnosno zajednički rješavaju logističke probleme vezano za zalihe. U dugoročnim je poslovnim odnosima dobavljač čak spreman prihvatiti i ciljanu cijenu koju nudi 67 . prijevoz. jer bi to značilo nesigurnost u isporukama kvaliteti i troškovima. Ali i bez pomoći kupca dobavljaču može biti moguće identificirati i riješiti problem. tj. Najbolji odnosi podrazumijevaju stvarno partnerstvo gdje postoji obostrano povjerenje i poštivanje. smanjuju broj dobavljača s kojima rade.

Kao vlastiti posao nabavljati. stajalištima i vještinama kojima se pri tom koriste. Proizvode u komisiju daju proizvoñači proizvoda onda kada procijene da je to ekonomski opravdano s gledišta oslobañanja vlastitih skladišnih prostora za nove zalihe. često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaji. Mnogi su manji dobavljači napravili greške jer su previše ovisili. Za nabavljačko se poduzeće povećava ovisnost o dobavljaču. Trgovačka poduzeća kao nabavljači 1. Zajedničkim se istraživanjem tržišta skraćuje vrijeme izmeñu faze identificiranja tržišta i faze uvoñenja proizvoda na tržište. povezanost u planovima otežava izmjenu asortimana i dobavljača trgovcu. ali nisu uvijek učinkovite. ali snosi sve rizike. Veći je broj kratkoročnih ugovora zamijenjen manjim brojem dugoročnih ugovora. Gubi se kontakt s tržištem konkurenata. Kad se dobavljač osjeća na sigurnim temeljima. Svaki čvršći odnos sa kupcem ne mora biti i logičan za dobavljača. skladištiti i prodavati robu prema potrebama svojih ciljanih kupaca. nastojati će konstanto pratiti i tijekove nabave spomenutog kupca i izlaziti ususret na razne načine. 2. prodaju je u svojim prostorijama u svoje ime trgovcima na malo. Blizak odnos može napraviti koristi. a za račun vlasnika robe. Kada dobavljač ima spoznaju da je uz njegovu robu u prodaji i roba konkurenta. Partnerstvo podrazumijeva i novi stil pregovaranja. Zato nije vrijedno investirati i ulagati vrijeme u odnose sa dobavljačem za kupnju koje nisu važne ili nisu česte. Navedeni odnosi donose i odreñene rizike za obje strane. Na mnoga tržišta sile natjecanja rezultiraju smanjenjem troškova i zbog toga rezultiraju inovacijama u marketing mixu. Trgovačko poduzeće na veliko ovaj posao može obnavljati i kao tranzitni posao tako da dobavljači izravno isporučuju robu trgovačkim poduzećima na malo ili velikim potrošačima.trgovac zbog kvalitetnih informacija s tržišta. s bržim 68 . nabavljenu robu isporučuje maloprodavačima prema njihovim potrebama. Sva korist pripada poduzeću. dok ista ide pozitivnim smjerom. Dugoročna obveza prema partneru može rezultirati gubitkom fleksibilnosti. Ako je trgovačko poduzeće u sklopu dobrovoljnog lanca. Trgovac komisionar kao svoj prihod ostvaruje proviziju u obliku posebne marže sadržane u cijeni robe. kako bi osvojio veću naklonost kupca. Kupac može biti zadovoljniji puštajući dobavljače da se natječu. Kao nabavni komisionari u svoje ime ali za tuñi račun Trgovci na veliko u odreñenim slučajevima preuzimaju tuñu robu u komisiju. Nabavno osoblje umjesto natjecateljskog primjenjuje suradnički stil komunikacije što može prouzročiti teškoće zbog promjena u navikama.

Kao konsignacijski posao najčešće u tuñe ime i za tuñi račun.obrtajem. Na taj način ne konkuriraju samo proizvoñačkim markama. 4. Komisionarski posao trgovac na veliko može obavljati i kao del kredere posao. Veletrgovac dobiva proviziju i više nije uključen u tehničko odvijanje pošiljki. Velika konkurencija i meñu privatnim markama prisiljava trgovačke kuće na ulaganja u skupe privatne marke kojima se još uvijek ostvaruje dobit. Trgovci ovaj oblik nelojalne konkurencije prema proizvoñačima koriste dok ostvaruju najveću profitabilnost po dužnom metru izlaganja jer kupcima moraju ponuditi širi izbor u odreñenoj kategoriji proizvoda. ali i dodatna vrijednost za kupca i potrošača. Kao posrednici ovim vidom nabave trgovci ne angažiraju obrtna sredstva. Kupovni ugovor postoji samo izmeñu trgovaca na malo i dobavljača. Razlog za širenje trgovačkih marki je mogućnost korištenja najefikasnijeg oblika promocije proizvoda kao dominantno izlaganje unutar prodajnog mjesta. Roba se nabavlja samo fizičkim preuzimanjem i dobavljač ostaje i dalje vlasnik robe dok se ona ne proda. već se diferenciraju i od drugih trgovačkih kuća. 69 . 5. Za povećanu obvezu komisionar ima pravo i na posebnu del kredere proviziju koja se utvrñuje prema bonitetu trgovca na malo. Kao posao s privatnim markama Privatne marke razvijaju uglavnom velike trgovačke kuće i sve više ulaze u paletu jeftinijih proizvoda dobre kvalitete pod imenom svoje trgovačke kuće kojima žele pridobiti lojalnost kupaca. pa obogaćuju ponudu i dobivaju naknadu u vidu konsignacijske provizije. Manja je vjerojatnost nabave trgovačke robe u komisiju jer su trgovački poduzetnici u pravilu u vlastitoj djelatnosti najčešće i komisionari za tuñe proizvode. uz ugovoreni posao prodaje robe za račun komitenta preuzima i jamstvo da će prodana roba biti na vrijeme naplaćena. 3. S njima sklapa okvirne ugovore kojima postiže odgovarajuće cijene i rabate za prodaju maloprodavačima. Kao posrednički posao u tuñe ime i za tuñi račun Trgovačko poduzeće na veliko samo sastavlja listu učinkovitih dobavljača koje zastupa.

odreñivanje specifikacije proizvoda. Nova kupnja traje mnogo duže nego direktna. Kupci često u novoj kupovnoj situaciji traže pravodobne i pouzdane informacije iz različitih izvora npr: 70 .Vrste procesa nabave Većina trgovačkih poduzeća ovise o specijalistima kako bi osigurali pažljivu i odgovorniju kupnju.izmijenjena kupovina .sastavljanje narudžbi ako su rezultati povoljni. U većim su firmama uglavnom specijalizirani za nabavu odreñene robe i pravi su stručnjaci u tome. ali i drugim članovima firme koji imaju važnu ulogu i mogu utjecati na odluku o kupnji. Zato mnoga poduzeća zahtijevaju od nabavne službe snižavanje troškova i stjecanja natjecateljskih prednosti. Nabavna služba primjenjuje tri različita pripremna postupka i načina kupovine ovisno o tome je li to: .nova kupovina . Kod nove kupnje promocija dobavljača ime više učinka.uhodana kupnja ustaljene vrste robe Kod svake različito rješava probleme s obzirom na: Vrsta procesa nabave Nova kupnja Veće Veći Veći veće Potrebno vrijeme Višestruki utjecaji Pregled dobavljača Potrebne informacije Izmijenjena kupnja Srednje nekoliko nekoliko nekoliko Uhodana kupnja Manje Manji Nema male Nova se kupnja dogaña kada poduzeće ima novu potrebu i želi idealnu ponudu sa svim informacijama. . jer su i robe i usluge koje poduzeća nabavljaju često i najveći trošak. Menadžeri nabave uglavnom surañuju s dobavljačima i njihovim prodajnim zastupnicima. To se ne može ostvariti ako se kupovni faktor ne uzima ozbiljno. Višestruki su utjecaji tipični za nove kupnje. To je zastarjeli pristup jer ostati na konkurentnom tržištu znači stalno tražiti načine kako opstati na tržištu. Neki od menadžera misle o nabavi samo kao o aktivnostima za izvršenje narudžbe. . uhodana kupnja s poznatim dobavljačem.procjenu izvora nabave. o ograničenim količinama i druge promjene na tržištu. Vole informacije o novim proizvodima i uslugama koje će ubuduće nuditi i savjete za buduće eventualne promjene u cijeni. Na posjet prodajnih agenata i prezentera nabavljači gledaju s nepovjerenjem i prije kupnje traže točne informacije koje im pomažu za pouzdanu i mudru kupnju. Nova kupnja može uključiti: .

Utvrñivanjem baze podataka iz niza navedenih izvora završena je priprema za odabir nekoliko mogućih dobavljača. te se vrši dogovaranje o pristupu pregovorima i odabiru osnovnih ciljeva te različitih pregovaračkih strategija ovisno o poziciji pojedinih dobavljača. ali ne toliko kao u novoj nabavi. Izmijenjena nabava je kada je nabavljen novi pregled nabavne situacije. Ponekad su pregovarači nabavljači lijeni i uživaju u situaciji uhodane kupnje. ali budan će marketer uvijek okrenuti situaciju u novu priliku tražeći više informacija ili bolji marketing miks dobavljača. znanstvene. Danas u doba brzih tržišnih promjena i jake konkurencije meñu trgovačkim poduzećima. važnost informacija o tržištu nabave postaje ključnom konkurentskom prednošću. nabavkom cjenika. Uz navedeno potrebno je uvijek pratiti moguće pojave alternativnih proizvoda. U svemu tome posljedice pogrešaka mogu biti vrlo važne. Kako intenzivna suradnja i osobni susreti s dobavljačima zahtijevaju mnogo vremena i stvaraju velike troškove. Za ovakve nabave na vrijeme se osiguravaju i financijska sredstva bez prethodnog savjetovanja. Izložbe degustacije Oglasi iz trgovačkih publikacija Literatura za prodavače Katalozi Izvješća istraživanja tržišta Nemarketinški izvori Vanjski suradnici Savjetnici i vanjski suradnici Trgovačka udruženja – komore Razne publikacije Stručne. Troškovi i vrijeme mogu se racionalizirati ako se s dobavljačima komunicira selektivno i interaktivno korištenjem kompjutora i raznih elektroničkih medija. ali za veće nabavke često uključuju i detektivski rad. Danas za većinu roba prevladavaju ponuñači za koje nije teško pribaviti potrebne informacije. Uhodana kupnja ustanovljene vrste robe je rutinska ponovna kupnja koja je bila napravljena mnogo puta prije. Koliko će informacija sakupiti nabavljač ovisi o važnosti i sigurnosti izbora. Kako bi smanjili troškove mnoge firme 71 . Kupci često ne traže nove informacije ili nove izvore nabave. statističke datoteke: proizvoda. alternativnih dobavljača. reklamacija Burzovna izvješća Prikupljanje podataka se ostvaruje svakodnevnim poslovanjem.Osobni izvori Neosobni izvori Marketinški izvori Prodavači Ostali iz firme Izlagači: sajmovi. dobavljača . pretraživanjem interneta. sve se više ograničavaju na slučajeve kada je riječ o važnijim proizvodima i dobavljačima s obzirom na njihov udio u ukupnoj vrijednosti nabave. analizom informacija od kupaca. Mnoge male ili tekuće kupnje su ove vrste ali one uzimaju jedan mali dio vremena dobavljaču. Vrijeme i troškovi istraživanja i analiziranja mnogih informacija ne mogu biti opravdani za manje nabavke. Primjenjuju se i za nadopunu minimalnih zaliha kod sigurnih izvora nabave. Često se periodično ponavljaju u istim količinama prema operativnom planu nabave.

a i poljoprivredni proizvodi kao sirovine.pokušavaju rutinizirati proces kupnje kad god to mogu. Ako je vrijeme važno. Kupnja na osnovi specifikacije i standarda znači kupiti robu prema usmenom ili pisanom opisu. Često se prodaju na otvorenim tržištima ili na dražbi ako postoji nekoliko potencijalnih kupaca. Ovi se načini kupnje primjenjuju u uglavnom manje razvijenim gospodarstvima. kupac može naručiti faksom ili kompjuterom. Kada se mijenjaju ekonomski uvjeti. Uhodana se kupnja obavlja na dan primanja zahtjeva bez konzultacija. Osnovne metode u nabavi Ovisno o tome treba li provjeravati robu prilikom kupnje. Kada je kvaliteta uglavnom zagarantirana kupnja prema opisu ili specifikaciji zadovoljava. Ako se ništa od uobičajenog ne mijenja. Mnogi kupci sada šalju veći dio svojih narudžbi kompjutorski. kod standardiziranih proizvoda i kod kojih se iz uzorka mogu uočiti najvažnija svojstva robe. U rutinskim narudžbama vrlo važno je imati uobičajene izvore nabave. uzimati uzorke. ali ponuda i potražnja odreñuju opći nivo cijena. kupuju na ovaj način. Primjenjuje se za nestandardizirane proizvode. Kod uhodane kupnje kupac može naručiti ne razmišljajući o drugim potencijalnim izvorima. kupci mijenjaju narudžbe kompjutorski. Cijene mogu biti bazirane na uzorku. Ova metoda smanjuje 72 . Svaki je proizvod različit. Inspekcijska kupovina znači pregledati svaki artikl. Stvarna cijena može varirati i ovisi o kvaliteti odreñenog uzorka u odreñenom trenutku. Nova kupnja i izmjenjena kupnja traju duže. kompjutorski sustav nastavlja rutinsku ponovnu kupnju prema nastalim potrebama printajući nove narudžbe ili elektroničkim putem regularnim dobavljačima. Kupovina je po uzorku moguća kod roba koje su kvalitativno ujednačene. ili omogućiti naknadne promjene. b. Odobreni se zahtjevi prosljeñuju u narudžbe što je brže moguće. opisati specifikacije za naručenu robu. Kupci provjeravaju robu i cjenkaju se sa proizvoñačem ili se natječu s drugim mogućim kupcima. Za popunu ili proširenje asortimana prodajnih i skladišnih zaliha skladištari upućuju zahtjev službi nabave za ugovaranje s najboljim dobavljačem. Kupnja na osnovi uzoraka znači samo pregled dijela od potencijalne kupnje jer ne postoji mogućnost neposrednog susreta s dobavljačem. c. Mnogi se tvornički. a posebno kada postoji obostrano povjerenje izmeñu kupaca i prodavača. nabavljači koriste 4 osnovna pristupa za procjenu i kupovinu proizvoda: a) inspekcija b) uzimanje uzoraka c) opis d) ugovaranje s mogućnošću izmjene a.

već i distribuciji. Poslovanje sa standardiziranim proizvodima daje ogromne prednosti u troškovima. kupac često zahtjeva najbolju ponudu.dinamici plana prodaje . a sve u svrhu racionalizacije troškova cjelokupnog poslovnog procesa snižavanjem nabavnih troškova.stanju na tržištu Postoji više načina kojima se odreñuje kako i kada će pristizati roba. Na ovaj se način mogu nabavljati i tipizirani proizvodi visokih tehničkih mogućnosti poznatih svjetskih proizvoñača kao i proizvodi s poznatom markom. manjim zalihama. Ovo je na primjer česta situacija kod narudžbi za opreme zgrada. a i komunikaciji prema potrošačima i dobavljačima. boljom organizacijom rada. Ako nekoliko dobavljača želi posao. Primjenjuje se za robu: . Kad ne može napraviti detaljnu narudžbu unaprijed.povezivanju i udruživanju s dobavljačima . Kad su jednom robe i potrebe specificirane.ujednačenosti ili neujednačenosti prodaje . Ne treba zaboraviti kako se za prodaju u trgovini roba mora pravodobno pripremiti pa je važno nabavne termine uskladiti sa prodajnim.skladišnim kapacitetima . Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka (dopunjavanje zaliha) Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka ima za cilj uz što niže troškove nabavljanja osigurati kontinuiranu ponudu.iz standardnog asortimana . d. Pravodobna opskrba robom u potrebnim količinama i uz što povoljnije troškove ovisi o: . Usluge se kupuju prema opisu jer se često ne mogu pokazati.koji ima veći udio u vrijednosti prodaje 73 .troškove i kupci je koriste kad god je praktično a kod nabave većih količina standardiziranih roba koriste se robne burze. ne samo u proizvodnji. Nabavljanje planiranjem i ugovaranjem dinamike isporuke na temelju godišnjeg ugovora s dobavljačem Sa dobavljačima se zaključuje ugovor na duže vremensko razdoblje za godišnje potrebe i dinamiku isporuke prema planu nabave. sklapa ugovor sa dobavljačem koji omogućuju s vremenom promjenu specifikacije ili kupovnog zahtijeva. posao kupca je pregovaranjem napraviti najbolji mogući posao. Svaki dobavljač pažljivo analizira specifičnosti narudžbe i procjenjuje može li konkurirati s ostalim elementima marketing miksa. Sklapanje ugovora o kupnji koji omogućuju promjene često je ako kupac poznaje samo informativno što firmi treba.

Ovim načinom postiže se sigurnost u opskrbljivanju i poslovanje s nižim prosječnim zalihama. Nabavljanje na temelju zajedničkog planiranja povezivanja i udruživanja proizvodnih i trgovačkih poduzeća Vertikalnim udruživanjem poduzeća donose raspoloživih dugoročnih informacija i usklañuju: zajedničke planove uporabom dinamiku proizvodnje i prometa robe po asortimanu dinamiku isporuke i vremenska razdoblja opskrbljivanja čvrste partnerske veze uvjet su za funkcioniranje ovog načina nabave 74 . Ovaj način dobro funkcionira ako nabavna služba dobro poznaje tržište. Poslovoñe maloprodajnih objekata imaju samostalnost u dinamici naručivanja od dobavljača s kojim su spojeni okvirni godišnji ugovori.neprekidnu i ujednačenu prodaju .- koja ima teže uvjete nabave Na temelju godišnjeg ugovora nabava šalje dobavljaču narudžbe ili dispozicije za otpremu odreñenih količina robe. ili 15.koji nema redovnu i ujednačenu prodaju . Važno je prethodno istražiti nabavno tržište. Na temelju ugovora mogu se dobavljaču slati pismene ili telefonske narudžbe. Sa dobavljačem se sastavlja ugovor i odreñuju pojedinačne količine i ritam isporuke.velik udio u vrijednosti nabave Svi artikli čije se zalihe ne mogu koristiti u sljedećem razdoblju ugovaraju se na ovaj način. izvršiti dobar izbor dobavljača u pogledu uvjeta solidnosti i pouzdanosti. –og u mjesecu.koji se javlja kao povremena potražnja . dnevno. tjedno ili svakog 1. Nabavljanje na temelju pojedinačnog zaključivanja i naručivanja Primjenjuje se za asortiman: .koji ne predstavlja veći udio u vrijednosti nabave Nabavna služba mora dobro poznavati tržište dobavljača i njegove uvjete kako bi na temelju potreba mogla što brže reagirati i izabrati najpovoljnijeg dobavljača. Prednosti ovog načina su u nižim troškovima nabave i dopreme jer se nabavljanje u fiksnim vremenskim razmacima organizira bolje i racionalnije. pravilno izračuna pojedinačne količine i ritam dospijeća i prednost daje pouzdanom dobavljaču. Nabavljanje na temelju unaprijed odreñenih pojedinačnih nabavki u trenutku nabavljanja Primjenjuje se za robe koje imaju: . ili ugovoriti isporuku odreñene robe npr.

Kooperacija u nabavi dvaju ili više trgovačkih poduzeća na malo (horizontalna kooperacija) može biti u različitim oblicima: . Udruženje sklapa ugovore s raznim dobavljačima i distributerima s kojima osigurava povoljnije cijene i dodatne rabate. Dobro organizirana kooperacija u nabavi omogućuje i bolju tržišnu poziciju u odnosu na dobavljače.Poduzeća ih sve više primjenjuju jer su bitan činitelj konkurentnosti na tržištu.kao osnivanje nabavne zadruge ili zajedničke nabave službe Česti oblik kooperacije je stvaranje dobrovoljnih lanaca gdje se trgovac na veliko javlja kao nabavljač udruženih trgovaca na malo. a nju uvjetuje i kreira zakonitost opsega.povoljniji rokovi isporuke . jer su trgovačka poduzeća na veliko više orijentirana na odnose s proizvoñačima. Osim mogućnosti povoljnije nabave u konzumovim veleprodajnim skladištima kreira se i veleprodajna privatna marka Rial isključivo je namijenjena malim trgovcima.niži troškovi prijevoza . Stoga je novije udruženje trgovaca Zagreb značajno u očuvanju male obrtničke trgovine. te osim nižih cijena postignutom koncentracijom narudžbi ostvaruje: . Za trgovačka poduzeća na malo kooperacija u nabavi je značajnija. zajedničkim obavljanjem pojedinih funkcija nabave.kao zajedničko angažiranje specijalizirane tvrtke za neke zadatke nabave . Kooperacija u nabavi Trgovačka poduzeća svoje učinke temelje na ekonomičnosti.kao jedna ili višekratna nabava robe . Trgovačkom poduzeća potrebna je koncentracija roba tokova i kapitala.kao dogovor o zajedničkom nabavljanju ili uskladištenju odreñenih roba za odreñeno razdoblje ili trajno . odnosno koncern Agrokor.sigurnost i kontinuitet u nabavi . Primjeri 75 . ali bi povećani troškovi zaliha i skladištenja anulirali postignute uštede. povoljnije uvjete plaćanja i odgode onim obrtnicima koji imaju poduzetničku karticu. Najveći distributer partner udruženja trgovaca je domaće trgovačko poduzeće Konzum. osobito pri nabavi potrošnih dobara. Na domaćem tržištu partnerstvo je u nabavi posljedica snažne prisutnosti mnogobrojnih inozemnih konkurenata koji izravno ugrožavaju opstanaka domaće maloprodaje. Veća trgovačka poduzeća na malo osnivaju središnju službu nabave koja objedinjuje potrebe svih decentraliziranih trgovačkih jedinica. Nabavne cijene uvijek su se mogle sniziti većim narudžbama. Rješenje tog problema trgovačka poduzeća sve više traže u kooperaciji nabave.povoljniji uvjeti plaćanja Važno područje u kooperaciji nabave je i ulaganje u zajedničko istraživanje tržišta nabave jer manja trgovačka poduzeća ne raspolažu stručnim kadrovima.

udruživanja su i CBA.sklapaju značajnije ugovore po količini i vrijednosti . Dobavljači takoñer imaju pozitivan odnos prema kooperaciji u nabavi jer i za njih postoji više mogućih prednosti: . Mnogi su napustili takve saveze i pridružili se B2B razmjenama poput World Wide Retail Exchangea i transfera jer je isplativije i dobro za razmjenu informacija. Zauzimaju praktičan. 76 . Moguća su razna rješenja: jedan od partnera u kooperaciji ima slobodnog skladišnog prostora u kojem drži zalihe za ostale partnere partneri u kooperaciji zajednički izgrade glavno skladište iz kojeg isporučuju robe u svoja priručna skladišta partneri imaju glavno zajedničko skladište za svoje odreñene robe a za ostale imaju vlastita skladišta pojedini partneri imaju specijalna skladišta u kojim drže robu za ostale sudionike u kooperaciji Zajedničko skladištenje omogućava i zajedničku provjeru kvalitete prispjelih pošiljki koja je posebno važna ako su potrebni skupi ureñaji i specijalisti koji za potrebe pojedinih partnera ne mogu biti dovoljno iskorišteni. a dvije glavne europske grupe su AMS i EMD.osiguravaju stalni krug kupaca . Ipak samo je nekolicina vodećih trgovaca na malo učlanjena u njih. oprezan i umjeren pristup prema savezima.isporučuju u većim količinama .dobivaju informacije o budućim potrebama i o trendu potreba procijenjenom od kupaca Na globalnoj razini zajedničku kupnju robe široke potrošnje potpomažu savezi kupaca kao najbolji mediji za globalnu nabavu i za spajanje s pravim dobavljačima. Udruženja malih i srednje velikih trgovaca osim što razvijaju i zaštićuju domaću maloprodaju najvažniji su kanali prodaje za hrvatsko proizvode.smanjenje administrativnog rada . Ultra grupa te udruga trgovaca Meñimurje kao i UNIGORSS na području Istre. te su značajan doprinos hrvatskoj proizvodnji robe široke potrošnje. Uz zajedničko nabavljanje često je vezano i zajedničko skladištenje predmeta nabave kako bi se povećali učinci racionalizacije.dispozicija u skladu s proizvodnjom .

77 . Plan nabave kao i sama nabava ovise o: . Ti su procesi integralni i trgovačko poduzeće mora pratiti i signale iz nabave do dobavljača jer tek odreñena proizvodnja omogućava potražnju za odreñenim proizvodima.pravovremeni priliv svih potrebnih vrsta roba po potrebnim količinama i najpovoljnijim cijenama . Planiranje nabave Planiranjem nabave hrvatsko poduzeće osigurava: .mogućnostima prodaje .poslovanje s optimalnim zalihama pomoću kojih će uz najniža financijska ulaganja i najniže troškove skladištenja ostvariti stabilno i profitabilno poslovanje Osnova za planiranje nabave u trgovini je planiranje prodaje i istraživanje tržišta prodaje i tržišta nabave. Svrha izrade tih planova jest smanjivanje zaliha roba i ubrzavanje obrtaja robe te na taj način povećavanje efikasnosti nabave i cjeline poduzeća. sve više pažnje se posvećuje dugoročnim planovima nabave i produžuje se vremensko razdoblje za koje se ti planovi izrañuju. S jedne strane izrañuju se operativni planovi nabave roba za sve kraća razdoblja.financijskim sredstvima .prodajnim kapacitetima .skladišnim kapacitetima .zaliha predstavlja sigurnosni ventil pri odstupanjima u istraživanju i ponudi Planirane zalihe robe ujedno su i instrument interne kontrole i analize poslovanja.zalihe predstavljaju trošak poslovanja . Planiranjem nabave postiže se: organizirano pristupanje nabavama i praćenje nabave opskrba poduzeća ritmom koji odgovara potrebama prodaje primjena načela optimalnih zaliha Planiranje zaliha je nužno jer: .stanju na tržištu nabave .budućem stanju na tržištu nabave .treba planirati novčana sredstva za financiranje zaliha .povezivanju i udruživanju kanala distribucije Opće tendencije u planiranju nabave s gledišta vremenske dimenzije idu u dva smjera.kupci danas nisu spremni čekati robu .3. S druge strane. a sa svrhom osiguranja pouzdanih izvora nabave robe u potrebnim rokovima i po cijenama koje će omogućiti ekonomično poslovanje.5.

kako bi njihovo pristizanje bilo što neposrednije pred prodaju.stanje i tendencije na tržištu nabave .stanjem zaliha . Ako se odrede čvrsti planovi nabave.mogućnosti ostvarivanja količinskog rabata . Ekonomična nabava se može ostvariti i ako nabavljači imaju odreñenu samostalnost.postojećeg stanja zaliha 78 .artikle kritične za nabavu Kako bi se: smanjila neizvjesnost i nesigurnost opskrbe. osigurala prodajna spremnost i kontinuitet ponude te izbjegle negativne posljedice nestašice zaliha. Operativni planovi nabave Planirani asortiman trgovačko poduzeće ne nabavlja odjednom u ukupno potrebnoj količini već se njegove zalihe održavaju višekratnim obnavljanjima.prema predviñenoj potražnji .optimalne količine zaliha nabave robe Za artikle većih količina i veće vrijednosti iz skupine A potrebno je uskladiti dinamiku s dinamikom prodaje.artikle značajne vrijednosti . Zbog toga se donose operativni planovi koji usklañuju dinamiku nabavljanja po količini i vrsti sa: .prema konkretnim narudžbama kupaca Pri izradi planova nabave za pojedina planska razdoblja polazi se od: .ekonomične količine nabave . jer svaka prerano pristigla zaliha nepotrebno angažira kratkotrajnu imovinu. nabavljaču direktno postave zadaci bez alternativnih mogućnosti ovakve šanse će biti propuštene.plana obrtaja zaliha .Dugoročni se planovi nabave odnose na: .dinamikom prodaje .vremenom potrebnim za izvršenje narudžbe Pri tome treba uzeti u obzir i: . Zbog tržišnih promjena u trenutku same nabave mogu iskrsnuti momenti značajni za ekonomiku obujma koje unaprijed nijedan plan nije mogao predvidjeti.godišnjeg plana prodaje . Planiranje potrebne količine zaliha obavlja se: .artikle iz osnovnog asortimana trgovačkog poduzeća .

planirani obujam prodaje . a u obzir se uzimaju: . rasip. planirane nabavke za odreñeni planski period= Planirani obujam prodaje +planirane redukcije -početne zalihe +konačne zalihe +/. gdje je: D=količina za nabavu A = izračunate potrebe B=zalihe u skladištu C=naručene i još nezaprimljene količine Planiranje nabavnih količina Pri planiranju nabavnih količina pojedinih artikala utvrñuje se najviše stanje zaliha za planski period. kvar i lom) Modeli za utvrñivanje količina potrebnih nabavki za odreñeni planski period: 1.planirano smanjenje ili povećanje zaliha / 200-150/ Planirana nabavka je 2250 jedinica robe (2000+300-50) 150 jedinica neke robe 2000 300 200 2000 300 200 150 50 79 .planirane redukcije (kalo.planirane zalihe na kraju planskog perioda (količine potrebne za prodaju na početku sljedećeg razdoblja) i .zalihe na početku planskog perioda (potrebne zalihe za početak prodaje jednake su zalihama na kraju prethodnog razdoblja) .Najopćenitije se količina za nabavu može izraziti ovako: D=a-(b+c) . planirana nabavaka za odreñeni planski period= Planirane zalihe na kraju planskog perioda +planirani obujam prodaje +planirani redukcije -planirane zalihe na početku planskog razdoblja Planirana je nabavka 2250 jedinica robe (150+2000+300-200) 2.

Planiranje financijskih sredstva za nabavu robe Planom nabave planiraju se i potrebna novčana sredstva za realizaciju toga plana.5 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1. Taj nam koeficijent kaže koliko ćemo puta u tijeku navedene godine obrnuti prosječni iznos zalihe.s operativno-dinamičkim planovima nabave koji su usklañeni s politikom nabave i prodaje i .550.000 kuna odnosno ovisno o obrtaju zaliha ovisit će koliko doista novčanih sredstava trebamo kako bi ostvarili pretpostavljeni godišnji promet. ukoliko je planirana godišnja količina oko 100 jedinica prosječne cijene 100 kuna tada ćemo godišnje angažirati 100. da se bazira na robi koja neće zahtijevati dugo skladištenje. potrebne su manje prosječne zalihe a time i manja financijska sredstva.prosječnom količinom robe na zalihi i .5=206. nabavna funkcija mora ostvarivati u skladu: . Potrebna novčana sredstva ćemo dobiti ako planiranu godišnju prodaju podijelimo sa planiranim koeficijentom obrtaja zaliha. a što je brzina obrtaja veća. nabavna funkcija troši taj novac i to je odljev novca iz poduzeća. potrebna su i veća sredstva. Meñutim smanjenje ulaganja sredstva u zalihe istodobno povećava rizik gubitka tržišta i smanjenje prodajne spremnosti trgovačkog poduzeća.550. Dakle.brzinom obrtaja tih zaliha Što je prosječna zaliha veća. Trgovačka poduzeća A.sa planovima priljeva o odljeva novca u suradnji s financijskom funkcijom Pri planiranju nabave uvijek je potrebno voditi računa da ista bude optimalno raspodijeljena.000/7. veličina potrošenih novčanih sredstava za postizanje planiranog prometa odreñena je: . te samim time i omogućiti manje sredstava za ostvarenje godišnjeg plana. Za razliku od prodajne funkcije koja prodajom robe ostvaruje priljev novca. Uravnoteženo trošenje novca za potrebe nabave robe.000 kuna uz ovakve zalihe: Trgovačko Jedinica poduzeće mjere A B C Tona Tona Tona Zalihe na kraju Ožujka 94 114 62 Lipnja 93 53 100 rujna 81 140 47 Prosinca 52 93 31 Prosječna zaliha 80 100 60 Trgovačko poduzeće A=(94+93+81+52)/4=80 Koeficijent obrtaja=600/80=7. Ukoliko se ukupna godišnja zaliha podijeli sa 12 mjeseci dobit ćemo prosječnu zalihu te nakon što planiranu godišnju prodaju podijelimo sa prosječnim zalihom dobiti ćemo planirani koeficijent obrtaja. Naime. B i C planirala su 600 tona prodaje neke robe u vrijednosti od 1. Primjer 1.667 kuna 80 .

000 kuna 19.333 kuna Trgovačko poduzeće C=240/4=60 Koeficijent obrtaja =600/60=10 Potrebna novčana sredstva =1.560 kuna 81 .200 kuna 200 kuna 3.550. Koliko će trebati novčanih sredstava za taj promet ako je vrijeme zadržavanja robe na skladištu 45 dana? Najprije se računa koeficijent obrtaja zaliha: 365/45=8 Pri tome za nabavu robe treba nam 5000 kuna ili 40000/8=5000 kuna Primjer 3: Ako smo planiranu prodaju izrazili u prodajnim cijenama moramo napraviti konverziju u nabavne cijene tako da znamo stvarni iznos potrebnih novčanih sredstava za nabavu robe. Primjer 2: Trgovinsko poduzeće planira godišnji promet od 40.000/10=155.200 kuna 44. Plan nabave neke robne grupe (plan za 1 godinu) Planirana prodaja po prodajnim cijenama -planirana razlika u cijeni (30%) Planirana prodaja po nabavnim cijenama Planirani koeficijent obrtaja (zadane četiri narudžbe u toku godine) Planirana prosječna zaliha -početne Razlika za nabavu do prosječne zalihe Plan nabave uz osiguranje od rizika od 30 posto (11200 kuna * 30%) Prosječna zaliha 64.550.360 kuna 14.000 kuna računano po nabavnoj cijeni.000 kuna Iz primjera je vidljivo da veći broj obrtaja omogućava ostvarenje prodaje uz manje ulaganja novčanih sredstava.000/6=258.200 kuna 11.Trgovačko poduzeće B=400/4=100 Koeficijent obrtaja=600/100=6 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1.800 kuna 4 puta 11.

Planirana prodaja po nabavnim cijenama je -narudžbe u tijeku -primljena roba Potrebna novčana sredstva za nabavu robe 75. a stvarno potrebna novčana sredstva za nabavu robe dobiju se na ovaj način: Vrijednost robe po prodajnim cijenama * (1-planirana stopa marže) Planirana stopa marže je 30 posto. Jedino se za ustaljeni asortiman odreñuju količine i dinamika nabave.000 kuna 85. a često ih sklapaju i na sajmovima uzoraka.500 kuna 59.000 kuna 29. Planirana prodaja po prodajnim cijenama +planirani gubici +planirana zaliha na kraju planskog razdoblja Ukupno potrebna roba -zalihe na početku perioda Planirana nabava Ako je stopa marže 30%. Praćenje izvršenja narudžbi Nakon sklapanja ugovora o prodaji nisu završeni poslovi nabavne funkcije.000 kuna 3.000 kuna ili isto tako već pristigla roba kroz ovaj period (20. Taj je plan u trgovini na malo elastičniji nego u trgovini na veliko. Trgovci na veliko u svojim planovima nabave preciziraju asortiman kako bi na vrijeme ugovorili kupoprodaju sa svojim dobavljačima. a vrsta robe i dobavljači utvrñuju se naknadno sa željama dobavljača i potrebama tržišta.000 kuna.000 kuna vrijednosti robe na kraju prodajnog perioda tako da prodavaonica ne bude prazna do prve narudžbe u sljedećem periodu.000 kuna 125.000 kuna i 47.000 kuna) dobije se iznos novčanih sredstava za nabavu robe.500 10. Ovako planirana nabava izražena je u prodajnim cijenama.Primjer 4: Planiran je promet prodavaonice od 75. 82 . Zalihe preostale iz prošlog perioda iznose 40. Ako se oduzme već naručena roba od 10. kao i odgovarajuća promjena narudžbe ili storniranje narudžbi.000 kuna u narednom periodu.000 kuna 40.000 kuna 22. onu robu koju traži nabavna služba treba pratiti i izvršenje narudžbi jer je moguća puna isporuka i djelomična isporuka. Kako bi se osigurala prodajnoj službi.000 kuna 20.000 kuna 47. Planiran je i maloprodajni gubitak u vrijednosti od 3. Plan nabave se odreñuje globalno u vrijednosti planirane nabave.500 kuna Plan nabave sadrži i dobavljače od kojih će se roba nabavljati.

hitne narudžbe U većini trgovačkih poduzeća praćenje izvršenja narudžbi obavljaju referenti nabave koji obavljaju robu.količine i kvaliteta robe .robu iz osnovnog asortimana . Sve informacije vezane za odreñenu nabavu dolaze referentu koji je taj posao započeo primjenom otvorenog i pristupačnog informacijskog komunikacijskog sustava putem kojeg neometeno komuniciraju svi koji za to imaju potrebi svi se dogañaji odvijaju u datotekama i omogućuju odlučivanje na temelju stvarnih podataka. Zbog toga nabavna služba prati izvršenje narudžbi za: . a dobiveni podaci odmah koriste za stvaranja informacija za donošenje odluka.računa dobavljača Najveći problem nabave je zakašnjenje isporuke robe za prodaju što uzrokuje: . .smanjenje prometa robe Ranije isporuke robe isporuke robe prije ugovorenog roka takoñer nisu dobre jer povećavaju troškove i rizike zaliha robe i smanjuju likvidnost poduzeća.robu s dugim rokovima isporuke .požurivanje isporuke .rokova isporuke i . Ovo je suvremeni pristup poslovanju poznat kao procesni pristup.nove artikle . ako se nas održavanju ugovorenih rokova isporuke može utjecati ili ako su koristi veće od napora i troškova praćenja.smanjenje prodajne spremnosti . Referenti nabave moraju pratiti odvijanje poslova bez obzira u kojim se organizacijskim jedinicama trenutno obavljaju pojedini zadaci sve do izvršenja plaćanja dobavljaču. To je dobro rješenje jer je svaki referent nabave najbolje upoznat sa svojim narudžbama s osobama dobavljača koje kontaktira i jer je jedna osoba u cjelini odgovorna za izvršenje svojih narudžbi bez zastoja i pogrešaka.robu velike vrijednosti .Kontrola ulaza robe na skladište podrazumijeva detaljnu kontrolu u pogledu: . Praćenje izvršenja narudžbi odnosno. Time se poslovi skladišne evidencije i knjigovodstva odvijaju automatizirano.opominjanje dobavljača .nekontinuiranu prodaju .eventualne prijetnje mora biti selektivno prema konkretnom slučaju. Paralelno s odvijanjem poslovnog procesa treba podatke unositi u računalo tako da se u što većoj mjeri cjelokupnim poslovnim procesom upravlja na osnovi informacija. okolnostima i dobavljaču a obavlja se ako je potrebno. Osim što se 83 .robu s kritičnim rokovima isporuke .smanjenje konkurencijske sposobnosti .

Reklamacijom se nastoje ostvariti prava utvrñena ugovorom ili narudžbom. a nabavna funkcija može pratit realizaciju prodaje.jasan i korektan . Koristimo se relativnim i apsolutnim brojevima. Za sve nedefinirane detalje primjenjuje se zakon o obveznim odnosima i opće uzance za promet robe. Ako isporučena roba ne odgovara ugovorenoj kvaliteti i količini sastavlja se komisijski zapisnik. U tu se svrhu primjenjuje kvalitativna i kvantitativna metoda.objektivan .pravovremen . Prigovor mora biti: . a rjeñe putem nadležnog suda.informatičkom tehnologijom integriraju radna mjesta u poduzeću integriraju se i informacijski sustavi izmeñu kupaca i dobavljača.sa datim prijedlogom rješenja Nabavna služba treba održavati i dobre i korektne odnose s dobavljačima i nastojati svaku reklamaciju riješiti sporazumom i na obostrano zadovoljstvo. Kvalitativna je metoda govorna metoda kod koje se primjenjuje forma upitnika čiji upiti kvalitetno sastavljeni služe kao sigurni pokazatelji. Koeficijenti koji se dobiju stavljanjem u odnos dviju brojčanih veličina služe za ocjenu kretanja odreñenih pojava. Ako rok nije ugovoren prigovor se podnosi odmah.istraživanje tržišta nabave . Naprijed spomenuta kvantitativna metoda analize nabave koristi brojke kojima analiziramo brojčane odnose pojava. Npr: Učinkovitost nabave = postignuta najniža cijena/planirana cijena ili Udio rabata u ekonomičnosti nabave = postignut rabat/vrijednost ukupne nabave Do uzroka za neke pojave dolazimo upravo stavljenjem u odnos bilo kojih koeficijenata sa planskim veličanima ili svih koeficijenata sa pokazateljima iz nekih drugih razdoblja. Kod spomenutog analiziraju se sva područja nabave robe: . Utvrñivanja količine i kvalitete isporučene robe treba obavljati istovremeno s preuzimanjem robe jer obveze dobavljača prestaju nakon isporuke.taktičan . Nabavna služba podnosi reklamaciju ili prigovor dobavljaču s kopijom komisijskog zapisnika. a sve u cilju poboljšanja nabavnog poslovanja.odabiranje dobavljača 84 . Analiza nabave Kako bi se postigla što jeftinija sigurnija i kvalitetnija nabava robe provodi se analiza nabave.

organizacija skladišta .Poslovanje nabavne službe sastoji se od analiza: .voñenje politike nabave 85 .sklopljenih ugovora .voñenja skladišta .narudžba robe kontrole nabave .

uz pomoć trgovačkog putnika .kvalitetna roba ili usluga te organiziran servis .konkurentnost u nabavi .preporuke dobavljača u većim jednokratnim poslovima .oglasom o kupovini putem medija kod nabave skupih pojedinačnih narudžbi ili većih količina standardne robe. Pregovaranje i poslovna komunikacija Povezivanje nabavne službe s dobavljačima dolazi pregovaranjem.nabavna služba samoinicijativno kao kupac slanjem upita . . Po primitku ponuda raznih potencijalnih dobavljača nabavna služba vrši izbor najbolje ponude i to na osnovu svih uvjeta ponude naglašavajući onaj koji nam je u tom trenutku najbitniji.sa dobavljačevim uvjetima mogu se ostvariti planske proporcije prometa . Inicijativu za uspostavljanje kontakata i početka pregovaranja može dati: .dobra suradnja u rješavanju reklamacija 86 . . njihove nabavne službe inicijativu mogu dati pisanim obraćanjem i to: . .slanjem pisane ponude .slanjem raznih propagandnih sredstava potencijalnim kupcima .dobavljač je onaj kojeg isključivo zahtijeva krajnji korisnik – kupac . .zadovoljeni strateški interesi .dobavljač nudi potpuni asortiman .putem interneta Kupci.upućivanjem ovlaštenih radnika u posjet dobavljaču.izravno konkretnim dobavljačima kada se istraživanjem tržišta odabrao uži izbor.dobavljač kao prodavač slanjem ponude služba može se obraćati stalnim dobavljačima i tražiti ponude kako bi saznala njihove uvjete prodaje. Dobavljači kao prodavači daju inicijativu za uspostavljanje kontakata na jedan od ovih načina: .izlaganjem robe na sajmovima i privrednim izložbama u vlastitom skladištu ili prodajnom objektu . U pogledu izbora dobavljača u vezi nabavne politike treba se uz ove osnovne kriterije zadovoljiti: .6.davanjem ovlasti raznim posrednicima.poslovnost i pouzdanost dobavljača .na adrese mogućih dobavljača kao cirkularno pismo kada se na jeftin i brz način želi prikupiti što više informacija i ponuda.

Od odobrenog dobavljača roba se može nabavljati bez ograničenja. U razdoblju pregovaranja obje strane iznose svoje uvjete i to traje sve dok se ne postigne potpuna suglasnost o svim elementima ponude koji nisu za kupca prihvatljivi ili ne odustane od daljnjeg pregovaranja uslijed nemogućnosti postizanja sporazuma. ako se kupac ne slaže s ponudom. Zabranjeni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava robu zabranjenog dobavljača takoñer nije moguće zaprimiti budući automatikom nije moguće napraviti prijemne dokumente. - Nabavna služba služi za uočavanje najpovoljnijeg izvora opskrbe. Pregovori su uglavnom potrebni: . Raznim ustupcima se dolazi do kompromisa jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak.kada nema dovoljno konkurencije . mijenja neke uvjete vezane uz cijenu ili uz količinu ili isporuku. a nove dobavljače najprije povjeriti manjim pokusnim narudžbama ne vezivati se isključivo na jednog dobavljača s dobavljačima održavati odnos povjerenja suradnje i uzajamnog obavještavanja. cijenama. Formalno prije samog sklapanja kupoprodajnog ugovora potrebno je da se kupac u cjelosti slaže sa ponudom. Obično vodi datoteku dobavljača u kojoj mogu biti podijeljeni na više skupina (prema vrstama robe.kod nabave robe velike vrijednosti i značenja za kupca . razloge očekivanja i interese suprotne strane. a na prijedlog i obrazloženje pripadajućeg komercijalnog odjela.kod zaključivanja godišnjih ugovora . Prije samih pregovora potrebno je upoznati motive. Sastavlja se nova ponuda koju onda prihvaća dobavljač. U hodogramu dogañaja slijedi kupoprodajni ugovor. te pripremiti strategiju i razne aktivnosti. U protivnom.Pri tome se treba pridržavati i nekih općih principa: nabavljati robu izravno od dobavljača i izbjegavati posrednike pri izboru izmeñu starog i novog dobavljača uz iste uvjete prednost dati starome i provjerenom dobavljaču.kada postoji velika neizvjesnost zbog rizika cijene i drugih rizika 87 .kada od primljenih ponuda nijedna nije zadovoljavajuća zbog visoke cijene i rokova isporuke i slično . Bit pregovora jest kompromis. dosadašnjim isporukama). Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti a prodavatelj što skuplje prodati. Unutar većih trgovačkih društava najčešće postoje kategorije partnera kao dobavljača kojima se ubrzava proces svakodnevnog poslovanja a koje su klasificirane na sljedeći način: Odobreni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava.

Upiti se uglavnom koriste: .od novih dobavljača traže katalog. Ponovljeni upit dobavljaču ako ovaj nije odgovorio na već poslani upit ili je odgovor bio nejasan. U suvremenim se tržišnim uvjetima stalno javljaju novi proizvodi. 3.kada se potrebno orijentirati na nove izvora nabave . Pojedinačni ili posredni upit kojim se traži dostava ponude za konkretnu robu navedenu u upitu.za popunjavanje skladišnih zaliha prema procjeni očekivanje stalne potražnje na tržištu. Nabavna služba mora raspolagati sa što više aktualnih i usporednih informacija i u tu se svrhu koristi upitom kao poslovnim pismom. U fazi pregovaranja primjenjuje se upit i ponuda osnovne vrste poslovnih pisama.kada se želi iskoristiti povoljna tržišna situacija i nabaviti roba u vrijeme veće ponude . prospekti i cjenici . Upiti se uglavnom dostavljaju pismeno putem telefaksa ili elektroničkom poštom. 2. Izrada i dostava upita dobavljačima Uglavnom postoje dva temeljna zahtjeva za donošenje odluke o nabavi i to: .kada na tržištu postoji više potencijalnih dobavljača .6. Nabava robe po specificiranim zahtjevima kupaca uglavnom zahtijeva dodatne kontakte izvan kruga ugovorenih partnera. prikupljanjem više ponuda od različitih dobavljača.od poznatih dobavljača provjerava asortiman i izmjenu prodajnih uvjeta. poboljšani proizvodi ili novi dobavljači. Ovisno o namjeni razlikuje se: 1. ako je još uvijek zainteresiran za traženu robu.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja Poslovne komunikacije dio su poslovnih aktivnosti svakog poduzeća i omogućuju izravno povezivanje dobavljača i kupca. vrijede li još isti uvjeti prodaje ili postoje li olakšice za kupnju s obzirom na dugogodišnju suradnju.po specificiranim zahtjevima kupaca .1.1. Opći upit koji se primjenjuje kada se nema uvid u poslovanje dobavljača te se: . Takoñer i sve usmene upite putem telefona potrebno je i pismeno potvrditi. jer je to najjednostavniji i najjeftiniji način prikupljanja ponuda. Potrebno je poslati više upita. Ovaj upit zahtjeva podatke za dobivanje ponude koja će se moći usporediti s drugim ponudama za robu većih vrijednosti količina i značenja u asortimanu. 6.kada se samo žele prikupiti informacije o novim proizvodima Upit se šalje i poznatom dobavljaču kada se želi saznati ima li još potrebne robe na skladištu. Upitom se koriste 88 .

potaknuti želje i interes .2. Ponuda dobavljača Teorija poslovnih komunikacija ponudu promatra s više gledišta.način plaćanja . Polazište za izbor dobavljača kojim će se dostaviti upiti su podaci o poznatim izvorima nabave. Zbog toga upit mora biti aktivan i sadržajan kako bi dobavljač vidio svoj interes za odgovor.rok isporuke (zahtjevi za posebno kratke rokove isporuke mogu biti opravdanje dobavljačima za više cijene) .potpuna ponuda kojom dobavljač opisuje robu i daje ostale podatke o kupnji a kupac mora samo poslati narudžbu. s naglaskom na ekonomskoj strani poslovne komunikacije.potaknuti kupnju 89 . . Bez obzira koja je svrha upit mora sadržavati: .paritet .i prodavači kada žele prikupiti podatke o potrebama pojedinih kupaca i tako se na vrijeme opskrbiti potrebnim količinama.kontakt osobu pošiljatelja . 6. te podaci koji se prikupe pretraživanjem on-line baze podataka ili kataloga proizvoda te drugih izbora podataka.cijenu .pobuditi pozornost .1. S toga je gledišta ponuda akcija dobavljača koji u pisanom obliku pod odreñenim uvjetima nudi robu i usluge potencijalnim kupcima.stvoriti odreñeno uvjerenje . Upitom se ne stvara pravna obveza.zahtjev sa naznakom uvjeta ponude .specifikaciju robe . Ponudom dobavljača kod kupca žele: .osnovne naznake pošiljatelja: naziv i adresu poduzeća koje šalje upit ime .djelomičnu ponudu kojim dobavljač pokušava dobiti podatke o potrebnim kupcima i na taj način istražuje tržište.rok dostavljanja ponude Važno je odgovor na upit dobiti na vrijeme te se pri sastavljanju upita to i naglasi. Ponuda je prijedlog za sklapanje kupoprodajnog ugovora koji sadrži sve bitne stavke ugovora kako bi se njenim prihvaćanjem mogao sklopiti ugovor. Ovisno o strategiji nuñenja treba li kupcu prezentirati sve podatke ili samo dio podataka razlikuje se: .

4. . 5. ponuda može biti: . Kako bi se kupca potaklo na kupnju ponuda sadrži povoljne uvjete prodaje.Neobvezna. Pojedinačna ponuda se šalje obično na inicijativu dobavljača ili kao odgovor na kupčev upit.dosadašnja partnere o promjenama koje su nastale u tijeku poslovanja . Ako kupac ne prihvati ponudu u naznačenom roku. Ponuda kao odgovor na upit.na inicijativu kupca obično na osnovu općeg upita kako bi kupac dobio ukupan pregled nad poslovanjem poduzeća. letci i medijima koji ne predstavljaju obveznu 90 . rok isporuke. Protuponude su češće kao odgovor na specijalne ponude. Prema uzancama u robnom prometu. Ovo je u pravilu opća ponuda i obično se nude ograničene količine i tako se ograñuje od obveze dostave.nova poduzeća radi eventualne suradnje . tzv. cijenu. opcija ponude i u tom periodu obvezan je samo predlagatelj opcije ponude. ima rok do kada vrijedi. prodavatelj može mijenjati odreñene uvjete. Sastavni dio ponude obično je katalog ili cjenik u kojemu su opisani proizvodi. kao što je brža dostava. broj dana. je li prodavatelj dužan ponuñenu robu dostaviti ili ne. Česti prilog je i narudžbenica u obliku tiskanice kao poticaj kupcu da ponuñenu robu naruči što prije. ali i novima za koje poduzeće pretpostavlja da su zainteresirani. odgovor treba dati odmah a može i kao predračun.Obvezna. Specijalna ponuda nudi točno odreñeni proizvod prema potrebi kupca.Prema sadržaju ponuda može biti: 1. Opću ponudu dobavljači obično upućuju na vlastitu inicijativu kako bi informirali: . Prilog ponudi je cjenik i katalog koji pruža pregled i nad ostalim programom dobavljača. Posebno izdvajamo klauzulu o roku valjanosti ponude. bivšim partnerima. opcija ponude vrijedi toliko i toliko dana i ako je kupac u tom roku prihvati može smatrati ugovor sklopljenim. Opća ili generalna kada se potencijalnog kupca upoznaje s predmetom rada dobavljača i nudi sav asortiman proizvoda i uvjete prodaje. 3. Pojedinačna ponuda kojom se redovito nudi odreñeni proizvod ili skupina proizvoda stalnim. 2. U suvremenom prometu proizvoda i usluga sve je češće slanje kataloga cjenika i drugih obavijesti te oglasa u tisku. prodavatelj nije dužan dostaviti robu ako je kupac naruči. Protuponuda koju šalje kupac na temelju ponude dobavljača kada želi promijeniti bitne elemente ponude i ako je dobavljač prihvati zaključuje se ugovor o prodaji. teče ili od datuma naznačenog na dopisu ili od datuma poštanskog žiga ili kao treće primjenjuje se broj dana da kupac primi i razmotri ponudu te odgovori na istu. U ponudama su uglavnom fiksne cijene na koje dobavljač ovisno o naručenoj količini i vremenu čekanja isporuke odobrava odreñene popuste ili zaračunava dodatak. Ponuda sadrži potpuni opis proizvoda te uvjete prodaje od roka plaćanja i tako omogućava izravnu prodaju.

U svakodnevnom poslovanju nabave nije moguće zbog nedostatka vremena niti je ekonomski opravdano zbog odnosa izmeñu rezultata i troškova uzimati u obzir sve navedene i druge bitne faktore na temelju kojih se usporeñuje ponuda. ili uvjeti plaćanja u razdobljima nelikvidnosti poduzeća.vrsti robe i važnosti u asortimanu. . Pri tom je važno i naglasiti razlog izbora kako bi se osiguralo dobro izvršenje narudžbe. . Važno je izabrati ponudu prema kriteriju koja je u tom trenutku za poduzeće najvažnija. Nakon izbora ponude dobavljač se obavještava: . I ostale je ponuñače potrebno obavijestiti o rezultatu izbora. to je javni poziv interesentima da stave svoje ponude. Ako je cijena odreñujući čimbenik važno je sagledati ukupne troškove. Izbor najpovoljnije ponude Izbor najpovoljnije ponude ovisi o: . nova kupnja izmijenjena kupnja ili uhodana kupnja ustaljene vrste robe. a to je često osim cijene i kvalitete rok isporuke. dakle ne samo fakturni iznos već i ovisne troškove prema paritetu franko skladište dobavljača. U trgovačkim poduzećima za proizvode iz skupine a iz standardnog asortimana većih pojedinačnih vrijednosti ili veće ukupne vrijednosti potrebno je osim detaljnije usporedbe ponuda procijeniti i sposobnosti dobavljača da realiziraju ponuñeno.3.1.troškovima nabave.prihvatom ponude kada su kupnje manje vrijednosti. jer posljedice pogreške zbog njihove manje vrijednosti ne ugrožavaju poslovanje. .sklapanjem ugovora za kupnje roba veće vrijednosti i važnosti za kupca. 91 . Za referente nabave i ostale koji odlučuju o nabavi važno je pridržavati se osim zakona i propisa i etičkih načela i odluke donositi u skladu s ciljevima poduzeća. 6. u slučaju hitnih isporuka. Uz informacije iz ranijih poslovnih odnosa prikupljaju se i dodatne iz raznih izvora. Za proizvode skupine koji se nabavljaju rjeñe i u malim količinama postoji velika ponuda te se usporeñuju ponude samo prema najvažnijem kriteriju.vrsti nabave. Jednako tako i licitacija se ne smatra ponudom.naručivanjem ili .ponudu za sklapanje ugovora već samo poziv širem krugu osoba na pregovore ili da učine ponudu pod objavljenim uvjetima.

Kvalitetno je zaključena nabava osnova pozitivnih rezultata u svim etapama trgovine.specijalna za jedan ili nekoliko odreñenih poslova Ograničenja mogu biti i u pogledu vremena i elementa ugovora. Kupoprodajni ugovor može biti zaključen: 1. Ovlaštenje najčešće proizlazi iz funkcije. Prema sadržaju to su negativne komunikacije koje je potrebno transformirati u pozitivne komunikacije kako bi se uspješno realizirao ili održali dobri poslovni odnosi. .6. Pravo zaključivanja kupoprodajnog posla ima samo ona osoba koja je za to ovlaštena na temelju propisa ili punomoći tog trgovačkog poduzeća.opozivi kojima se stornira ili poništava: .2.generalna za sve poslove jedne vrste .faza inicijative.otkloni kojima ne prihvaća ponuda dobavljača ili narudžba kupca .opomene kao izvješće prodavača kupcu radi naplate potraživanja 6.3.u 92 .ponuda dobavljača ako su zalihe rasprodane . Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju Sa aspekta poslovnih komunikacija razlikujemo tri faze kroz koje prolazi jedan kupoprodajni posao: . cijene i količine.faza zaključivanja i . Punomoć se daje osobama i posrednicima van trgovačkog poduzeća a može biti: .nagodbe kao dogovor dobavljača u kupca .požurnice koje šalje kupac ako dobavljač ne isporučuje robu u utvrñenom roku .ugovor ako jedna od stranaka neopravdano ne ispunjava obveze . a primjenjuje se kada to traži brzina posla.prigovori ili reklamacije kojom kupac obavještava prodavača o nedostacima njegove pošiljke . Usmeno ugovaranje nema manju važnost od pismenog ugovaranja koje nema procesualne prednosti. Ovako sklopljene ugovore treba i pisano potvrditi dopisom. Teškoće u poslovanju mogu se pojaviti u svakoj fazi. Smatra se da su stranke prisutne i onda kada su osobe ovlaštene za zaključivanje sklapale ugovor putem telefona i slično. Zaključivanja nabave Nakon uspješnog pregovaranja i izbora dobavljača prema navedenim kriterijima posao se nastavlja zaključivanjem nabave. Za to služe: . Usmeno zaključivanje meñu prisutnim strankama pravno je dopušteno i izjednačeno sa svim ostalim načinima zaključivanja.narudžba ako se naknadno ustanovi da neki uvjeti kupnje ne odgovaraju .faza realizacije posla.

a sastoji se od tri dijela: zaglavlja.pospješuje izvršenje ugovorenog posla .1. 93 .ugovora o nabavi i prodaji.narudžbenice.osigurava pravilnu isporuku . rokovi isporuke i drugi uvjeti pojedinih isporuka. Pisano zaključivanje je najčešći način zaključivanja kupoprodajnog posla i ima mnogo veću važnost jer: . Zaglavlje sadrži oznake ugovornih stranaka. Sastavlja se: .osigurava pravni zaštitu u slučaju odstupanja od ugovorenih klauzula . svojstva.pruža pouzdanije informacije u procesu nabave i prodaje .konkludentnom radnjom (primanje kaucije) .3.pristanak šutnjom ako je kupac u stalnoj poslovnoj vezi s dobavljačem a nije ponuñeno odmah ili u ostavljenom roku odbio. . Prema principima tog ugovora sklapaju se pojedinačni ugovori u kojima se preciziraju količine. a za kupca poslovanje malim zalihama. rukovanje) . 6. Kupoprodajni ugovor Kupoprodajni ugovor je pisano utvrñeni sporazum izmeñu dobavljača i kupca kojim se zaključuje odreñeni posao isporuka robe pod odreñenim uvjetima i za odreñeno vrijeme. 2.kojem se navode svi bitni elementi kojih se stranke moraju pridržavati pri izvršenju ugovora. Oblik pisanog zaključivanja nije odreñen i može se obaviti sastavljanjem dokumenata: .kada se želi osigurati dobavljač i redovita neprekidna isporuka za robu kojoj je osiguran plasman za duže vrijeme i za kurentnu robu Ako se izmeñu poslovnih partnera uspostave trajne poslovne veze i ako prodavatelj duže vrijeme opskrbljuje kupca odreñenom vrstom robe.olakšava kontroli izvršenja ugovora . Pisani ugovor može imati oblik poslovnog dopisa ili tipizirani u obliku tiskanice. Prednosti su kupoprodajnih ugovora za prodavatelja u mogućnosti planiranja budućih isporuka. Prešutno sklapanje ugovora posljedica je usvojenog načela neformalnosti sklapanja ugovora koje prema uzancama može biti kada iz odreñenog ponašanja stranaka proistječe da su se suglasile sklopiti ugovor. Izjava volje bez uporabe riječi može biti: . cijene.zaključnice. najčešće zaključuju okvirni ugovor za duže vrijeme. .znacima (kimanje glave.za veće količine robe . sadržaja i potpisa s datumom. a sadržaj čine svi bitni i svi sporedni sastojci ugovora.za duže vremensko razdoblje .olakšava dokaze u slučaju spora meñu strankama 3.

prijašnje dostave prodavatelja . mjesto i rok isporuke a koriste se: . kupac i posrednik.za jednokratne poslove nabave . Za potrebe jednokratne nabave stranke izbjegavaju izradu detaljno oblikovanih ugovora: . podaci o strankama i predmetu ugovora. Za oblikovanje primjenjuje se: Obični klasični ugovor Ugovor se piše u odlomcima koji se numeriraju radi lakše kontrole svih dijelova ugovora. Zaključnica se i primjenjuje u trgovini robom i na aukcijskoj prodaji a i u drugim slučajevima tipizirane kupoprodaje robe. Narudžba je dokument koji nabavljač upućuje dobavljaču sa zahtjevom da mu se isporuči odreñena roba u količini i uvjetima označenim u narudžbi. Ovaj oblik pisanja ugovora pregledniji je jer su dijelovi istaknuti pa se prema naslovim kontrolira potpunost ugovora. a sadržaj tih dijelova na malim slovima na dnu stranice. U njoj su svi predviñeni uvjeti ugovora tiskani. Tipizirani ugovori Oni sadrže mjesta za unos samo konkretnih podataka koji se stalno pojavljuju.usmenog razgovora kupca i prodavatelja 94 . Najčešće su stranke prisutne i potpisivanjem zaključnice se obvezuju na izvršenja je tako pojednostavljen postupak kupoprodaje. Ispostavlja se u tri primjerka od kojih po jedan primjerak dobivaju isporučitelj.ponude cjenika ili kataloga prodavatelja . pa tekst ugovora treba samo popuniti ili neke dijelove precrtati.Ugovori u obliku poslovnog dopisa primjenjuje se kada stranke žele precizirati uvjete kupoprodaje prema svojim potrebama.oglasa prodavatelja .kada na tržištu postoji više dobavljača Zaključnica je pisani oblik zaključivanja koji uvijek dolazi od dobavljača. način.jer bi ugovori mogli loše utjecati na dosadašnje fleksibilne poslovne odnose Narudžbenica se sastavlja na temelju: .jer se u dosadašnjem poslovanju pokazalo da je ekonomičnije koristiti jednostavnije oblike ugovora . Novi kombinirani ugovor Ugovor gdje se naslovi dijelova ugovora ispisuju verzalom u prvoj trećini stranice.za robu manjih ili srednjih vrijednosti . Ispisuje se na unaprijed pripremljenim tipskim obrascima. Ako se posao zaključuje preko trgovačkog putnika ili posrednika tada on potpisuje zaključnicu u ime stranke koja ga je ovlastila za sklapanje ugovora. količina i cijena.jer njihova priprema iziskuje mnogo posla . te uvjeti plaćanja. a ispostavlja se kada su obostrano prihvaćeni uvjeti kupoprodaje.

Takav postupak uvijek je rizičan bez obzira na dobre poslovne odnose te ne ostavlja manevarski prostor u slučaju nepoštivanja narudžbe.datum narudžbe . U tom slučaju ponuda obvezuje i kupca i dobavljača. Ako postoje posebne napomene bitne za realizaciju narudžbenice poželjno je iste navesti u narudžbi. Kada dobavljač prihvati narudžbu uručuje kupcu potvrdu o primitku narudžbe kao obavijest da pripremi isporuku. a primjenjuje se u poslovanju sa stalnim partnerima gdje su poznati uvjeti prodaje. Narudžba tada poprima karakter ugovora i obvezuje na izvršenje.način otpreme . Narudžba sadrži ove elemente: .formalne elemente narudžbe . Narudžba se može i stornirati.mjesto isporuke .broj narudžbe . Ako nabava nije dijelom ili u cijelosti suglasna s ponudom šalje protu ponudu s prijedlozima promijene uvjeta ponude. samo ona ne obvezuje dobavljača dok je on ne prihvati. Narudžbu može ispostaviti svaki kupac iako prethodno nije primio ponudu.rok i način plaćanja .jasno opisan naručeni proizvod .pečat i potpis naručitelja . U tiskanici su otisnuti osnovni elementi narudžbe koje treba samo popuniti. Narudžba se može ispisati na tiskanom obrascu ili u obliku poslovnog pisma.Najčešće se narudžba šalje na temelju kao prihvat ponude i to bez navoñenja elemenata iz ponude ako su u potpunosti prihvaćeni.naziv i adresa naručitelja . Ispostavljanje narudžbe dobavljaču s kojim poslujemo duže vremena najčešće povlači i nepoštivanje pravila pri sastavljanju narudžbe koje je prouzrokovano svakodnevnim nedostatkom vremena. Nakon realizacije posla narudžbe odlažu zajedno s računom dobavljača.dinamiku i rok isporuke Pri narudžbi velikog broja proizvoda narudžbi se prilaže i specifikacija naručene robe. Na temelju ugovora za otpremu odreñenih 95 . Uvijek se primjenjuje kada to kaže priroda posla ili ako to kupac zahtijeva.ime referenta nabave ili naziv službe na koje se treba pozvati u komunikaciji .način ambalažiranja . Narudžba se u obliku poslovnog pisma koristi pri sklapanju narudžbe s novim partnerima i kada kupac ima posebne zahtjeve.naziv i adresa dobavljača . Narudžba uvijek obvezuje kupca. Ako je dobavljač suglasan s uvjetima nabave važno je dobiti kao odgovor prihvat narudžbe jer zajedno s narudžbom prihvaća kupoprodajni ugovor. Izvršenjem obveze dobavljač smatra se da je ugovor sklopljen. a opoziv vrijedi ako prodavatelj nije primio narudžbu ili ako opoziv stigne zajedno s narudžbom.naručenu količinu proizvoda .cijenu proizvoda . Dobavljači često na narudžbe reagiraju izvršenjem isporuke bez usmene ili pisane potvrde o prihvatu narudžbe.

Te telefonske narudžbe moraju se i pisano potvrditi.2. tehnički naziv. Količina se može ugovoriti na više načina: . Predmet prodaje može biti buduća stvar. Ukoliko je predmet ugovora veliki broj proizvoda ili rezervnih dijelova onda će se u ovom članku ugovora navesti samo da prodavatelj prodaje. Ugovor nastaje i pravovaljan je ako se stranke sporazume o njegovim bitnim sastojcima a to su: . a radi jednostavnijeg navoñenja njihovih obaveza i prava u sadržaju ugovora.oznaka ugovornih strana. Količina robe označava brojčano stanje ili težinu robe. Sve elemente ili sastojke ugovora možemo podijeliti na bitne i nebitne. stručni naziv. Bitnim elementom se smatra i svaki onaj kojim jedna od stranaka uvjetuje sklapanje ugovora. . vrsta proizvoda. kao i stvar koja je tuña. Odreñuje se usmenim dogovorom ponudom ili uobičajenim. Cijena je bitan element samog ugovora o prodaji izvan privrede. Predmet prodaje mogu biti samo stvari koje su u prometu. Prednosti su ovakvog ugovaranja poslovanje s manjim zalihama.u jedinicama standardnog pakiranja .u jedinicama metričkog ili drugog mjernog sustava . 6. Elementi kupoprodajnog ugovora Svaki ugovor bez obzira na koji je način i u kojem obliku sastavljen sadrži odreñene elemente klauzule ili sastojke ugovora. kupovati i zamjenjivati. osnovne podatke o prodavaču i kupcu.u komadima .prema prometnom sredstvu 96 . Ipak se cijena u ugovoru u pravilu odreñuje. U specifikaciji su tada predmeti ugovora pojedinačno nabrojeni i kvantitativno i kvalitativno opisani.Stvar kao predmet prodaje mora biti odreñena ili odrediva po vrsti količini i kvaliteti. one koje se mogu slobodno prodavati. ali uvijek na način da se bez dvojbe zna što je predmet ugovora. izgled. Nakon naziva i adrese ugovornih strana navodi se zagrada i upiše: u daljnjem tekstu kupac odnosno prodavatelj. a nedostatak moguća povišenja cijeni roba iz ugovora. Najčešće se ovi ugovori raskidaju ako se na tržištu može naći roba po nižim cijenama. Ugovor o prodaji vrijedi iako cijena nije odreñena.količina robe šalju se dobavljaču tijekom godine dispozicije ili se telefonski traži isporuke neke količine u okviru ugovora. Zbog toga se unose i ostali podaci koji opisuju predmet kupoprodaje.3. Vrsta robe označava proizvoñački naziv robe ili trgovački naziv koji je u robnom prometu uobičajen za tu robu. .predmet ugovora mora biti precizno i jasno definiran kako ne bi došlo do zabune o tome što je kupac doista želio kupiti a prodavatelj prodati. stvar koja će se tek proizvesti. Ništavan je ugovor stvari koje je izvan prometa. Narudžbe se šalju prema stvarnim potrebama nabave. a kupac kupuje proizvode prema specifikaciji koji je sastavni dio tog ugovora.

Odrediva cijena: a.Važno je ugovoriti ukupnu količinu pojedinačne isporuke i periodičnost pojedinačne isporuke ako se cijela količina ne treba isporučiti odjednom. kao tržišna cijena u mjestu prodavatelja na dan isporuke c.ukupna cijena za ukupnu količinu robe. njenih svojstava načini pakiranja i slično.Bez tolerancije.stvarna tara.vaganjem prazne ambalaže . Primjenjuje se i za pošiljke u rinfuzi a ovisne su o veličini transportnog sredstva.tera Tara se izražava na nekoliko načina: . klizna cijena i bazna cijena s doplatama za specijalnu kakvoću ili specijalnu dimenziju.kod ribe u standardnoj ambalaži uzima se uobičajena ambalaža koja vrijedi jednom zauvijek .Cirka (oko) što znači da je dopušteno odreñeno odstupanje a kreće se ovisno o vrsti robe. Može se ugovarati kao: . ako ugovor sadrži dostatno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti b. običaji ili uzance unose se uz ugovorenu količinu kao dodatak. ako su se stranke dogovorile da nema odstupanja od ugovorene količine.jedinična cijena po jedinici robe ili jedinici cijene prema tome kako je ugovorena količina. Odstupanja koja se dopuštaju. kao tekuća cijena na temelju elemenata pomoću kojih se prema običajima tržišta utvrñuje cijena . Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti robe u novcu izražena vrijednost robe. Varira od 0. . Težina može biti označena kao: .prosječna tara. Količina može biti točno odreñena koja se i isporučuje.bruto .vaganjem odreñenog broja komada ambalaže i izračunavanjem prosječne težine jednog komada .odreñena cijena: fiksna cijena. ali i približno odreñena s malim i uskim granicama odreñenog dopuštenog odstupanja.Od do. najmanje . . npr: .uobičajena tara .neto .prema tečaju odreñene burze na odreñeni dan 97 .5% do 10%. .ako je propisuje nadležno tijelo.kao izuzetna tara a odnosi se na izvanjsku ambalažu koja štiti robu na dalekom putovanju. . kupac duguje samo propisanu cijenu.najviše što odreñuje gornju odnosno donju granicu pošiljke. .sopra tara. .

a ne odredive cijene jer se time izbjegavaju sporovi. onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe. npr: cijena 10 kuna za jedan kilogram neto. ugovor je ipak pravovaljan.relativno skupe robe kod koje je minimalna tara . a ambalaža se kupcu poklanja. a to su rabati. Izraz bruto za neto znači da kupac plaća jednaku cijenu za robu i kao za ambalažu primjenjuje se kod: . Preporučuju se da su u ugovor unosi uvijek točno odreñena cijena. sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. kasaskonto i bonifikacije. Nabavna služba treba koristiti sve instrumente politike cijena koji snizuju nabavnu cijenu. a kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno naplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora.franko na palubu broda Takoñer pri ugovaranju cijene treba razlikovati je li ambalaža uračunata u cijenu ili je kupac mora platiti ili vratiti o svom trošku.- prema stvarnoj kalkulaciji nakon izrade robe kada se odreñivanje cijene povjeri nekoj trećoj osobi Ako cijena nije ugovorom odreñena niti u njemu ima dovoljno podataka pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. Ako se razumna cijena ne može utvrditi cijenu će utvrditi sud. a kad nije nema razumnu cijenu. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora. Izraz ambalaža uračunata ili ambalaža gratis znači da se cijena odnosi samo na robu.franko utovarna stranica . sanduk s voćem plaća se po cijeni voća .robe kojoj nije lako utvrditi težinu ambalaže Ambalaža može biti: . tada ulaze u fakturnu cijenu robe. U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe. Najčešće upotrebljavana transportna klauzula je franko i to u ovom varijantama: . Ako te troškove snosi dobavljač.franko odredište . Zbog toga se u cijenu ugovara stavlja i transportna klauzula prema kojoj se utvrñuje tko snosi troškove prijevoza.franko uz bok broda . jer ako te troškove snosi kupac. 98 .jeftine robe gdje je vrijednost robe ista kao i robi. Popust je svako smanjenje od navedene cijene koju je dobavljač dao kupcu.uobičajena koja se prodaje na prodavačevom tržištu i . znači da nije plaćena ambalaža već samo čista roba. kupac je ne mora vratiti.posebna prema kupčevim potrebama Uz cijenu se obično ugovaraju i popusti. utovara i istovara kada i gdje treba isporučiti robu i tko snosi rizik.franko skladište prodavača .standardizirana .franko skladište kupca .

Ovaj popust kupca potiče na brže plaćanje. To ćemo izračunati ako pomnožimo postotak 99 .politici nižih cijena kojom se želi u sve izraženijoj tržišnoj konkurenciji zadržati pojedine kupce najčešće one stalne. Takav rabat odobrava prodavatelj kupcu kada je svojim proizvodima odredio maloprodajnu cijenu. Bit je odobravanja količinskog rabata umanjiti prodajnu cijenu robe onom kupcu koji je naručio veću količinu robe. Prema tome. a ne pokloniti mu odreñenu količinu proizvoda. Na tržištu se javlja tzv.popust za vjernost stalnim kupcima jer se na taj način osim što se motivira kupca osigurava plasman svojih roba . Pri tome prodavatelj ima još i obvezu obračunavanja PDV-a na ovako poklonjene proizvode jer pokloni nisu porezno priznati rashodi.iz čega proizlazi snižena cijena prodaje od 225 kuna za toga kupca. U ovom slučaju nije riječ o količinskom rabatu već o tzv. Kasa skonto je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe ako ovaj podmiti račun prije roka dospijeća ili izvrši promptno plaćanje. Kako bi donio ispravnu odluku mora prije njezina donošenja izračunati kolika je godišnja kamata na sredstva plaćanja na temelju postotka odobrenog skonta i vremena plaćanja. i super rabat koji prodavatelj naknadno odobrava najčešće onim kupcima koji su tijekom jednog razdoblja ostvarili veći promet. dok će i drugi dalje plaćati punu cijenu od 250 kuna. Rabati se u praksi nazivaju količinski rabati.Rabat je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe bilo da je riječ o: . a visina ovisi o visini odreñenih kamatnih stopa na tržištu. a dobavljaču omogućuje veću likvidnost u poslovanju. Od ovih rabata treba razlikovati rabat kao razliku u cijeni. naturalnom popustu odnosno poklonu.kupnji veće količine robe jer se dobavljaču smanjuju troškovi skladištenja zaliha i distribucije . Pojedini trgovci nagrañuju svoje stalne kupce ili kupce čije su narudžbe značajnije tako da im poklone odreñenu količinu proizvoda navodeći pri tom na računu napomenu.uvoñenje novog proizvoda na tržište . Ali je kupcu koji je kupio više od 200 komada tog proizvoda odmah po ispostavljanju računa odobren rabat od 5% . Primjer: Prodajna cijena proizvoda iznosi 250 kuna/kom. Iako im je prodavatelj na svakom računu vjerojatno već odobrio dogovoreni rabat on će nakon odreñenog vremena na temelju podataka o prodajnoj količini robe i ostvarenoj prodajnoj vrijednosti onim kupcima koji su zadovoljili one odreñene kriterije naknadno odobriti još jedan rabat.sezonskoj robi koja se kupuje izvan njene prodajne sezone . odobriti količinski rabat znači nagraditi kupca nižom cijenom. Takav rabat služi za pokriće troškova trgovine i dobit. Kupac mora znati kada korištenje skonta može značiti i povišenje cijene. Obračunava se u postotku od fakturnog iznosa.

Primjer: Ako podmirite račun u roku od tri dana odobravamo vam kasa skonto od 2 posto. ili ako mu doznači bruto svotu duga.310 kuna Proizvoñač sezonske robe može kombinirati sezonski rabat i kasa skonto kako bi osigurao narudžbe van sezone odobravajući kupcu više vremena za plaćanje fakture. Prodajna cijena -5 posto popusta (količinski rabat) Ukupno -2 posto kasa skonto Neto cijena 10.500 kuna 190 kuna 9. Dobavljači nude i kombinirani popust koji se sastoji od dvaju ili više kombiniranih popusta. Tada se na računu za redovitu isporuku iskazuje svota popusta zbog plaćanja predujmom koji sada poprima obilježje redovitog popusta.000 kuna 500 kuna 9. premija na temelju skonto plaćanja ili godišnja kamata na oročena vlastita. Na primjer. Kako bi kupca na vrijeme obavijestio o mogućnosti korištenja navedenog popusta prodavatelj će na računu naznačiti uvjet. Kasa skonto je u pravilu naknadni popust jer u trenutku izdavanja računa prodavatelj ne može sa sigurnošću znati kada će kupac taj račun podmiriti. Za plaćanje unutar 10 dana od ispostavljana računa dobavljač odobrava 2% kasa skonta Godišnja kamata = (2%*360)/(30-10) = 720/20=36% Dakle 2 posto kasa skonta za plaćanje unutra 10 dana daje premiju kao 36% godišnja kamata na oročena sredstva. odnosno godišnja kamata koju kupac plaća za kratkoročni kredit. Kupac može odmah pri uplati uzeti u obzir odobreni popust i dobavljaču doznačiti manju svotu.skonta s 360 i podjelimo s razlikom izmeñu normalnog roka plaćanja i roka kasa skonta: Godišnja kamata = (%skonto*360)/(rok plaćanja – rok skonto plaćanja) Primjer: Rok plaćanja je 30 dana. Iznimka je u slučaju kad prodavatelj odobrava popust kupcu koji za buduću isporuku robe unaprijed doznači predujam. dobavljač odobrava 5 posto količinskog rabata i 2% popusta za plaćanje u gotovom od prodajne cijene. 100 . Znači da treba usporediti što je povoljnije. Dobavljač će naknadno vratiti svotu popusta ili je uzeti u obzir kod sljedeće isporuke.

Nebitni dijelovi ugovora 6. kupac mora razmotriti sve elemente i izabrati dobavljača koji će uz ostale povoljne uvjete ponuditi najnižu cijenu ili najveći mogući popust. prije nego će zaključiti ugovor s dobavljačem.Na primjer: Novogodišnji paketići su kupljeni i otpremljeni 1. listopada.4. Kakvoća Kakvoćom nazivamo svojstva robe koja utječu na njezinu vrsnoću i na stupanj korisnosti pri zadovoljavanju potreba. Ovaj se popust ne može unaprijed dogovoriti li predvidjeti. Odreñeni propisi ili trgovački običaji odreñuju oznake za različite stupnjeve kvalitete. Na primjer kakvoću šećera ne odreñuje samo količina saharoze i vode već boja miris oblik i okus šećera. iako nije bitan element ugovora trgovačka društva raznim izrazima naglašavaju kakvoću robe koju naručuju. Ako je nastala takva ili slična situacija koja je kupcu uzrokovala porast troškova zbog propusta prodavatelja. 6. original i slično za robu osobite kakvoće bolje od prve kakvoće.rimski brojevi. na robi se može naznačiti samo broj koji označuje kakvoću III-III ili sva tri znaka a zaokruži se odgovarajući znak . Pod kakvoćom treba smatrati sva svojstva robe.velika štampana latinička slova Za trgovačko poduzeće važno je nabaviti onu kakvoću robe koju kupci očekuju. bonifikaciju. a ne samo pojedinačna svojstva. Bonifikacija je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na ime naknade njegovih troškova koji su nastali u slučaju kad je prodavatelj kasnio s isporukom ili je isporučio robu drukčije kvalitete od ugovorene. pa se i ne ističe na računu. škart. Tek ako su sva ta svojstva zadovoljavajuća možemo reći da je šećer kvalitetan. 101 . Nedostaje li samo jedan od bitnih sastojaka. Zato. Dakle. Te oznake mogu biti: . kolovoza a mogu se platiti u listopadu prema novim uvjetima od 1. listopada 3/10 neto 30 što znači da se odobrava 3 posto kasa skonta za deset dana poslije 1. kakvoća se umanjuje i treba provesti stupnjevanje kakvoće.4.1. a prodavatelj može prihvativši reklamaciju kupcu naknadno odobriti popust. sekunda i tercia kakvoća. ekstra super special.izrazi kao: prima. kupac će uručiti reklamaciju. markantil. uzansa bofl i slično za robu najslabije kakvoće . listopada a ukupan iznos treba platiti za 30 dana poslije 1.

te za neka mjerila kvalitete kao što su boja i dezen. Proizvoñačku specifikaciju donose proizvoñači i njome odreñuju kakvoću proizvoda pa se kakvoća može ugovoriti i po toj specifikaciji. Konkretan uzorak vadi se iz zaliha robe i poslije usporeñuje s pošiljkom. Kolekcija je niz uzoraka iz jedne trgovinske struke. Ugovaranje kakvoće prema uzorku podrazumijeva se i onda kada se kupac poziva na kakvoću ranije isporučenih količina robe. Zbog toga se primjenjuje u nabavci neke tehničke robe proizvoda koji se rjeñe prodaju ili ako su opseg i vrijednost tih proizvoda neznatni. Važno je sačuvati ga kako bi se kod preuzimanja robe usporedio i eventualno složio u slučaju spora.3. Tako ugovorena roba mora u svemu odgovarati svojstvima odreñenima u specifikaciji. Kolekcijama se služe trgovačku putnici i posrednici u prodaji. Svaki je uzorak označen brojem kojim kupac naručuje i kontrolira robu.1. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima Standardima državni organ odreñuje svojstva i kvalitetu robe.1.1. Kakvoća prema specifikaciji Specifikacija je popis svojstava i asortimana robe koja je predmet ugovora.4. 6. Kakvoća prema uzorku Uzorak je ogledni primjerak robe koji se izdvaja iz veće količine robe ili se specijalno izrañuje. načina izrade. naročitog pakiranja i obilježavanja ili za specijalnu upotrebu. ali je nedostatak u većim troškovima ulazne kvalitete u skladištu kupca. Zato se u ugovoru kakvoće robe mora odrediti pozivom na standard ako je on odreñen. Uzorak se pečati. Ovo je lak i jednostavan način naručivanja u ugovaranja kakvoće jer se izbjegava izrada i pisanje specifikacija. Prednosti ovakvog ugovaranja kakvoće su u njenom preciznom definiranju. Nabavna služba mora računati na sistematsku i detaljnu ulaznu kontrolu prispjele pošiljke kako bi utvrdila da li stvarno odgovara uzorku.1.6. Tipski uzorak je primjerak buduće robe prema kojemu se mora izraditi naručena količina. Standardizacija proizvoda olakšava i pojednostavljuje nabavu i isključuje nesporazume jer je kakvoća takve robe standardom dovoljno odreñena i dovoljno poznata da se može prodavati bez uzorka ili viñenja. a čuvaju ga kupac i dobavljač. Pouzdani jamci osigurane stalne kakvoće proizvoda u svijetu su standardi ISO 9001 prema kojim je osnovna odrednica kakvoće i organizacija nekog poslovnog sustava pa tek onda kakvoća njegovih proizvoda i usluga. 6. 102 . Specifikacija se rabi i kada se naručuju proizvodi specijalnih svojstava specijalnih dimenzija. Osim propisa o standardima postoje i posebni propisi o kakvoći odreñenih proizvoda (pravilnik o kakvoći mlijeka i mliječnih proizvoda).4. Može biti konkretan tipski ili kolekcija uzoraka.4.2.

a ako mu svrha nije poznata dužan je isporučiti robu koja nije ispod srednje kakvoće te robe na tržištu. kao: . Iako su proizvodi sa zaštitnim znakom skuplji od istih ili sličnih bez zaštitnog znaka nabavna služba treba uzeti u obzir prednosti i uštede u nabavi te robe zbog: .kakvoća kakva takva za robu bez prebiranja i izdvajanja prodavatelj ne odgovara za kakvoću osim ako je obmanuo kupca. Na tržištu se pojavljuju slovom R ili oznakom reg.eliminiranja ulazne kontrole kvalitete i nabavljanja Nedostatak nabave proizvoda sa zaštitnim znakom je u tome što je izvor nabave ograničen na jednog dobavljača ili distributera i na taj način se eliminira konkurencija.4. blagdan ili praznik. . Ako kupoprodajnom ugovoru nisu predviñene sankcije za naknadu ili zamjenu proizvoda primjenjuju se uzance i trgovački običaji kojima je ureñen i odreñuju kako postupiti u takvim situacijama. Kakvoća prema oznaci Proizvoñači su dužni prema pravilniku stavljati oznaku o sastavu kakvoće. 103 .6. nisu dozvoljene nikakve naknadne reklamacije. podrijetlu robe i drugih svojstava robe čime se nastoji zaštiti potrošače. Ako zna za koju se svrhu roba nabavlja mora izručiti robu koja odgovara toj svrsi.jednostavnog i kratkog načina definiranja kvalitete . . Ako kakvoća nije ugovorena prodavatelj je dužan isporučiti robu takvih svojstava koja su potrebna za njezinu prodaju. Rok počinje teći sljedećeg dana od zaključenja ugovora i mora se izvršiti uvijek u ugovorenom roku. 6. Robna oznaka odreñuje kakvoću i daje garanciju da će svi proizvodi s istim znakom biti uvijek iste kakvoće. Rok isporuke To je vrijeme koje obvezuje dobavljača na isporuku robe kupcu.2.4.1. Ako proizvoñači ili trgovačka poduzeća imaju svoju osobnu marku stavljaju je na robu kao vanjski znak i time označavaju svoju robu na tržištu.4.uobičajena kakvoća za kakvoću koja se najviše traži u prometu u mjestu prodavatelja.kakvoća viñeno odobreno ako je kupac prije isporuke robe visio i pristao na njezinu kakvoću. uobićajena je na aukcijama rasprodajama i kod pridodaje po sistemu „u ñuture“. a ugovara se kao fiksna isporuka na točno odreñeni datum i terminska isporuka unutar ugovorenog roka. Promptna isporuka ili hitna isporuka mora se izvršiti odmah. Ako je dan za isporuku nedjelja. roba se isporučuju sljedeći radni dan. U praksi se primjenjuju i razni drugi izrazi za označavanje kakvoće.brzog procesa opskrbe jer su poznati dobavljači tih proizvoda .

4. prilikom isporuke je treba pregledati jer gubitke zbog neispravne i nečiste ambalaže snosi dobavljač. Troškove pripreme robe za isporuku snosi dobavljač.u drugoj polovini mjeseca . 6.2. Potrebno je navesti rokove i količine pojedinih obročnih isporuka.1. a rok se može odrediti ovim izrazima: . Dobavljač snosi rizik za propast i oštećenje robe do mjesta isporuke i zato nastoji izborom ambalaže i načinom pakiranja zaštiti količinu i kakvoću robe.u prvoj polovini mjeseca . Kupoprodajnim ugovorom predviñeni su penali kao kazne zbog zakašnjenja u isporuci robe i to obično u odreñenom postotku od vrijednosti robe. i to u rasponu od franko skladišta prodavača do franko skladišta kupca uz moguće brojne meñu . Ako je ugovorena isporuka u ambalaži koju će dostaviti kupac. Ako prodavatelj kasni s isporukom. smatra se da je ugovorena promptna isporuka koja se mora izvršiti u roku od 8 dana. Ako kupac ne dostavi ambalažu u zakazanom roku ili je uopće ne dostavi dobavljač može robu otpremiti u vlastitoj ambalaži tuñoj ili iznajmljenoj ili robu predati u javno skladište o trošku kupca.kombinacije. Način isporuke povezan je s mjestom isporuke. - Ako su stranke ugovorom odredile ambalažu ili je ona propisana zakonom ili trgovačkim običajima. Ako ugovorom nije odreñen rok isporuke. Uvjeti dopreme do kupca mogu biti različiti. a prodajnoj službi osigurava kontinuitet opskrbe. Mjesto i način isporuke Mjesto isporuke je mjesto u kojem je dobavljač dužan isporučiti robu kupcu.početkom mjeseca . dobavljač isporučuje robu po primitku ambalaže. kupac ima pravo od početka zakašnjenje pa do isporuke najaviti raskid ugovora i svoje pravo na naknadu štete. 104 . Najčešći su ovi načini isporuke: izdvajanjem robe u skladištu dobavljača i odjeljivanjem kako bi je kupac mogao sam preuzeti.Isporuka u toku kalendarskog mjeseca. Nabavna služba trgovačkog poduzeća treba što preciznije odrediti rokove isporuke jer time obvezuje dobavljača na točnost isporuke. a ako je ovaj ne preuzme u ugovorenom roku snosi troškove i rizik čuvanja predajom robe vozaru ako se isporuka robe obavlja u utovarnoj stanici ili luci dostavom robe u kupčevo skladište vlastitim sredstvima ili predajom robe otpremniku. Ako stranke nisu ugovorile mjesto isporuke ili ga odredile prema klauzulama važi mjesto dobavljača u trenutku kada se sklapa ugovor.krajem mjeseca Sukcesivna isporuka kao postupna isporuka u odreñenim ili obročnim razmacima.

suficitarna roba uz poček i kredit . 6.akreditivom 105 . plaćanje gotovinom: .4. Ako dobavljač traži plaćanje unaprijed djelomično ili u cijelosti za trgovca može predstavljati znatno opterećenje.sukcesivno plaćanje ili plaćanje u ratama Koji rokovi plaćanja će se primjenjivati ovisi o: .6. Načini plaćanja Plaćanje se može ugovoriti na više načina: 1. Rok i mjesto plaćanja Rok plaćanja je vrijeme u kojem je kupac dužan platiti robu. Plaćanje unaprijed primjenjuje se kod većih nabavki. Ako stranke nisu ugovorile mjesto plaćanja.virmanom. Dobavljač takoñer mora znati preko koje će banke dobiti novce. plaćanje se obavlja u mjestu u kojem dobavljač ima otvoren žiroračun.2. a izravno na troškove poslovanja. te kupac ima osnovu zatražiti popust. a dobavljaču odreñenu korist.polaganjem gotovine u korist žira dobavljača . znači plaćanje prvog radnog dana po primitku fakture ili po primitku robe ako je ista primljena poslije primitka fakture .plaćanje odmah. nalogom za prijenos sredstava sa žira kupca na žiro dobavljača .plaćanje unaprijed plaćanje.plaćanje uz predočenje robnih dokumenata kojima dobavljač može potvrditi isporuku robe (teretnica) .plaćanje u odreñenom roku .ponudi i potražnji robe na tržištu . Kod manjih je nabavki uobičajeno plaćanje nakon njenog preuzimanja. Korištenje novčanih ili robnih kredita dobavljača za nabavu može ovisno o financijskoj situaciji trgovca imati posebno značenje.3.čekom .polaganjem gotovog novca na blagajni . ali uvijek nakon sklopljenog posla.plaćanje pouzećem .bonitetu kupca Uvjeti plaćanja neizravno utječu na cijenu robe (kasa skonto).deficitarna roba uz plaćanje odmah . Obveza plaćanja može se ugovoriti kao: . plaćanje bez gotovine: . prije preuzimanja robe može biti u cijelosti ili djelomično davanjem akontacije ili predujma .4. Predujam se nakon ispunjenja ugovora uračunava u ispunjenje obveze kupca.poštanskom doznakom 2.2.

.4. a kupac je ovlašten tražiti predaju stvari. Obveze stranaka Prodaja je dvostrano obvezni i recipročni ugovor jer prodavatelj njegovim sklapanjem preuzima obvezu predaje stvari.- obračunskim čekom obračunskim plaćanjem. bez posredovanja dužnika. Instrumenti osiguranja plaćanja Za kupca je najbolji način osiguranja unaprijed plaćenog iznosa bankovna garancija koja vrijedi do kvantitativnog i kvalitativnog preuzimanja robe.ona je i ovršna isplata a i za razliku od mjenice ostaje u redoslijedu plaćanja sve dok to vjerovnik želi. nabava želi osigurati pravodobno i pravovaljano izvršenje ugovora.4. odnosno prodavatelj je ovlašten tražiti cijenu. svaka ugovorna stranka ujedno je vjerovnik i dužnik. ali najdalje do isteka roka u kojima zastarijeva te se primjenjuju ako se očekuju blokade kratkotrajne računa dužnika.3. cesija asignacija. . kompenzacija (primjenjuje se u uvjetima nemogućnosti plaćanja čime se postiže prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima).4. Imajući u vidu navedene elemente ugovora te detaljno i jasno navedena prava i obveze stranaka. a u slučaju neispunjenja dobavljačevih obveza ili otklona istih. kupac može odustati od ugovora i naplatiti od banke iznos naveden u garanciji ili dobavljaču. mjenicu. 6. 6. U slučaju neispunjenja ugovorene količine kvalitete ili rokova isporuke.imatelj čeka u slučaju nepostojanja pokrića na računima izdavatelja čeka može se naplatiti po propisanom redoslijedu plaćanja kada na računima bude pokrića.ako za isplatu mjenice nije bilo raspoloživih sredstva na računu dužnika i avalista ili je mjenica naplaćena djelomice neće se zadržati u evidenciji redoslijeda plaćanja i vraća se podnositelju. 106 . U našem financijskom sustavu svi poduzetnici moraju svoje račune voditi kod poslovnih banaka što olakšava primjenu instrumenata jer se izravno naplaćuju prijenosom s računa dužnika na račun vjerovnika. ima pravo na ostvarivanje i zaštitu svojih prava. a kupac obvezu isplate cijene. Kada on tražbinu ne namiri redovnim putem prednosti pojedinog instrumenta su različite: .1. Zbog problema insolventnosti velika je dvojba u svakodnevnoj praksi dobavljača koji instrument osiguranja plaćanja zatražiti od kupca.zadužnica vjerovniku osigurava visok stupanj osiguranja njegove tražbine jer osim što je instrument osiguranja naplate. zadužnicu. odnosno. ček.

6. . ako kupac u razumnom roku ne izjavi da višak odbija. Ako prodavatelj ne postupi po zahtjevu kupca ovaj može po svom izboru raskinuti ugovor ili zahtijevati razumno sniženje cijene. Obveze prodavatelja Prodavateljeve obveze mogu se podijeliti u dvije skupine: .1.jamstvo za ispravno funkcioniranje stvari. smatra se da je primio taj višak i da će ga platiti po istoj cijeni.odgovornost za pravne nedostatke ako na prodajnoj stvari postoji neko pravo trećeg a o čijem postojanju kupac nije obaviješten niti je pristao da uzme stvar opterećenu tim pravom prodavatelj je dužan u razumnom roku osloboditi stvar od prava ili pretenzije trećega i isporučiti kupcu drugu stvar bez pravnog nedostatka.obveze do trenutka predaje stvari kupcu. a ako stvar ne funkcionira ispravno kupac može zahtijevati kako od kupca tako i prodavatelja da stvar popravi u razumnom roku. .obveze nakon predaje stvari . zahtijevati sniženje cijene odnosno izjaviti da raskida ugovor.4. čuvanje stvari. U slučaju predaje manje količine kupac ima pravo zahtijevati količinu koja nedostaje ili raskinuti ugovor u pogledu dijela količine koji nedostaje. u svakom slučaju kupac ima pravi na naknadu štete.odgovornost za materijalne nedostatke stvari Nedostatke u količini ako je predao kupcu manju ili veću količinu stvari nego što je ugovoreno. U svakom od ovih slučajeva kupac ima pravo i na naknadu štete. Predaja stvari je temeljna obveza prodavatelja i to uručenjem prodanih stvari ili predajom isprave kojom se ta stvar može preuzeti. ili ako to ne učini da mu umjesto te stvari preda stvar koja funkcionira ispravno. proizvoñač tehničke robe odgovara zajedno s prodavateljem takve stvari da će stvar funkcionirati u tijeku odreñenog vremena. Dužan je predati stvar u ispravnom stanju zajedno s njenih pripadcima i to u vrijeme i na mjestu predviñenom ugovorom snošenje rizika dok predaje stvari kupcu. ako prodana stvar nema svojstva za redovnu uporabu ili promet. ali ako odbije primiti višak prodavatelj je dužan nadoknaditi kupcu štetu. Kupac koji je pravodobno i uredno reklamirao nedostatak može zahtijevati od prodavatelja da nedostatak ukloni ili da mu preda drugu stvar bez nedostataka. u slučaju predaje veće količine od ugovorene. 107 . .nedostatke u kakvoći. kupac je dužan utvrditi postajanje nedostatka i o tome obavijestiti prodavatelja. a ako predaja nije obavljena zbog kupčeva zakašnjenja rizik prelazi na kupca u času kada je došao u zakašnjenje.4. Pri tom mora postupati s pažnjom dobrog gospodarstvenika odnosno dobrog domaćina. Ako prodavatelj u razumnom roku ne popravi stvar odnosno ne preda stvar koja funkcionira ispravno kupac može raskinuti ugovor ili sniziti cijenu i zahtijevati naknadu štete. . prodavatelj je dužan stvar brižljivo čuvati sve do njezine predaje kupcu. za osobitu uporabu za koju je nabavljena koja su ugovorena ili propisana te ako je prodavatelj predao stvar koja nije jednaka uzorku ili modelu.

1. Sredstva za plaćanje ugovora Iz ugovora o prodaji proistječu sva prava i obveze ugovornih strana.4.Platiti cijenu.2.ispunjenje ugovora . 6. zatezne kamate.naknadu štete i vraćanje dane kapare . jamstvo i odustatnina. kupac je dao kaparu ali pri plaćanju fakture odbija se iznos kapare.4. Ugovor o prodaji je obvezujući ugovor u kojem se stranke uzajamno nešto obvezuju.ako ugovor nije ispunila stranka koja je dala kaparu druga stranka može: . Podnošenje tužbe je dugotrajan i skup način osiguranja prava iz ugovora pa stranke predviñaju odreñena sredstva kojima pojačavaju sigurnost ispunjenja ugovora. ugovorna kazna.6. . u nedostatku ugovorne odredbe ili drukčijih običaja plaćanje se obavlja u trenutku i u mjestu u kojem se obavlja i predaja stvari.Preuzimanjem stvari kupac je obvezan poduzeti sve potrebne radnje da bi predaja stvari bila moguća i preuzeti stvar.4. U slučaju neispunjenja ugovora moguće su dvije situacije: . Kapara Kapara je novčani iznos ili neka druga imovinska korist koju u trenutku sklapanja ugovora jedna stranka daje drugoj kao znak da je ugovor sklopljen i kao osigurane za slučaj neizvršenja ugovorne obveze. kupac je obvezan platit cijenu u vrijeme i na mjestu odreñenom ugovorom.4. Na primjer.vraćanje duple kapare 108 . Ta sredstva mogu biti kapara.5.primljenu kaparu zadržati i kada nije pretrpjela nikakvu štetu .5. 6. Obveze kupca Kupac ima dvije temeljne obveze: .tražiti ispunjenje ugovora i naknadu štete a kaparu uračunati ili vratiti . Ako se ugovor ispuni kapara se vraća ili uračunava u ispunjenje obveze. druga strana je prisiljene nagoditi se o eventualnoj šteti ili sudskim putem ostvariti svoja prava.ako je za neispunjenje ugovora odgovorna stranka koja je kaparu primila druga stranka može tražiti: . Ako jedna od stranaka svoju obvezu iz ugovora ne ispuni ili je ne ispuni pravodobno ili u cijelosti. Kupac je obvezan preuzeti robu ili je dati na pregled u što je mogućem kraćem roku ovisno o okolnostima gdje preuzima robu.

a i više ako je vjerovnik zbog zakašnjenja plaćanja pretrpio veću štetu od iznosa traženih kamata i traži razliku od potpune nadoknade. gubi kaparu. Zatezne kamate To su ugovoreni postotak od obveze plaćanja koji vjerovnik obračunava i naplaćuje dužniku za vremenski period u kojem je zakasnio s plaćanjem. Jamstvo Jamstvo je poseban pismeni ugovor kojim se neka treća strana obvezuje ispuniti dospjelu obvezu dužnika ako to ovaj ne ispuni.5.6. 6.2. stranke ne mogu više tražiti ispunjenje ugovora. Način odreñivanja ugovorne kazne stranke odreñuju sporazumno. 6. Ugovorna kazna Ugovorna kazna je novčani iznos utvrñen ugovorom koji je dužna platit ona strana koje ne ispuni obveze na ugovoreni način.4. oštećena strana može zahtijevati razliku od potpuna nadoknade štete. a ako je odustala stranaka koja je kaparu prihvatila vraća ju u dvostrukom iznosu.4.5. 6. tada se kapara smatra kao odustatnina i svaka ugovorna strana može odustati od ugovora. Zbog toga stranke mogu odrediti visok iznos odustatnine ili kratki rok u kojem se može odustati od ugovora.4. Ali ako je šteta veća od iznosa ugovorne kazne.5.4.3.5. Ako je uz kaparu ugovoreno pravo odustajanja od ugovora. Dužnikov dug se povećava za iznos kamata. u postotku od vrijednosti ugovora. Ako je strana koja je pretrpjela štetu primila ugovornu kaznu nema pravo i tražiti naknadu štete. 109 . Plaćanjem ugovorne kazne ne prestaje obveza ispunjenja ugovora jedino ako je razlog neka viša sila. Za obveze iz ugovora u privredi jamac odgovara solidarno kao jamac platac (solidarni jamac).4. Ugovorna kazna se plaća neovisno o tome je li zbog neispunjenja obveza druga strana pretrpjela štetu. Odustatnina To je ugovoreni iznos novaca ili neka druga imovinska korist koju je dužna dati ona ugovorna strana koja odustaje od ugovora. ili za svaki dan zakašnjenja u isporuci. Ugovaranjem odustatnine može se smanjiti sigurnost izvršenja ugovora.5. jamca ili obojice istovremeno. Može tražiti ispunjenje cijele obveze od glavnog dužnika. Mogu je odrediti u točno odreñenom iznosu. Isplatom odustatnine prestaju sva prava i obveze temeljem ugovora tj. Ako odustane strana koja je dala kaparu. Jamstvo je zavisno od obveze dužnika i traje samo dok traje obveza dužnika te ne može biti veća od obveze dužnika.

. likvidacija i prestanaka rada poduzeća . Pečatom i potpisom uz navedeni datum ugovora stranke potvrñuju svoju suglasnost sa istim. Obveza prodavatelja vezana je za izdavanje garancije. jedan za kupca i dva za prodavatelja. Iako postoje različiti oblici digitalizacije ranije materijaliziranog potpisa kao i digitalnog potpisa rizici su veći zbog različitih načina njihovog krivotvorenja. zabrana uvoza . .vrijeme sklapanja posla u pravilu je vrlo kratko ali obavljanje ili izvršenje posla može potrajati mnogo duže. Elektroničko poslovanje briše granice meñu zemljama pa se mogući sukobi interesa dodatno kompliciraju zbog različitih pravnih sustava. budući da je vladina 110 .odredbe državnih organa. Jamstva za ispravno funkcioniranje stvari teže je praktično izvesti. posebno ako je predmet ugovora veće vrijednosti. Stranke mogu ugovoriti i mogućnost automatskog raskida ugovora kako bi se spriječilo preveliko zakašnjenje u isporuci robe. Ako roba ne bude isporučena u roku od mjesec dana nakon ugovorenog roka isporuke.Obveze prodavatelja i prava kupaca u slučaju kada isporučena roba ne odgovara virtualnom uzorku.sporazumno storniranjem dijela ili cijelog obveznog odnosa i to u svako doba ili u ugovora za to predviñeno roku.elementarne nepogode poplave požara .prostor u kojem se trgovanje obavlja je virtualan a ne realan kao što je to uobičajeno kod konvencionalnog trgovanja. Rizici su izraženiji u zakonu o obveznim odnosima i u zakonu o trgovini ne postoji nikakav daljnji akt koji bi respektirao te posebnosti. ugovor se automatski raskida. Zbog posebnosti elektroničkog poslovanja čemu pridonose dvije činjenice: . Ovaj se način raskida ugovora koda nabave robe veće vrijednosti specijalnih proizvoda te za sezonske artikle. Raskidanje i mijenjanje ugovora Stranke mogu raskinuti ili mijenjati ugovor: .Obveza pisanog oblika ugovaranja i potpisa ugovornih strana temeljna je zapreka ozbiljnijem širenju elektroničkog poslovanja. što dovodi do nesporazuma ili zablude kupca.6.upravne mjere. znatno izmijenjena situacija na tržištu.ekonomske pojave.6. Odredbe ugovornog prava koje vrijede za konvencionalno voñenje trgovačke poslove trebale bi važiti i u području elektroničkog trgovanja. Potreba za prilagodbom te regulative novim mogućnosti i pogodnostima važna je zbog suprotnosti u obvezama koje mogu izazvati poteškoće i sporove meñu sudionicima u trgovačkom poslu: . te takoñer zahtijeva jasnija zakonska rješenja. Ugovor se potpisuje u tri primjerka. i .zbog nemogućnosti ispunjenja obveza uslijed više sile: .4.Obveza prodavatelja i predaja stvari na ugovoreno mjesto često zbog nejasnih fizičkih dimenzija trgovačkog posla u uvjetima elektroničkog trgovanja nisu egzaktno ugovorene. .

Godišnji se ugovori arhiviraju u financijskoj službi tvrtke zajedno sa instrumentima osiguranja plaćanja. 111 .komisija za nelikvidnost predložila ovjeru ugovora kod javnog bilježnika.

Suvremene organizacije primjenjuju sistemski segment skladištenja robe po kojem je skladišna služba zaokruženi podsustav koji treba integralno uključiti u poslovni sustav trgovačkog poduzeća. čišćenje . koji su razmjerni količini protoka robe kroz skladište: . Pri tome su važne skladišne informacije o stanju zaliha ulazu i izlazu robe po količini i vrijednosti broju odreñenih pošiljaka slobodnim prostorima reklamacijama. 7.očuvati vrijednost robe stručnim i preglednim smještajem i rasporedom robe.osigurati kontrolu poslovanja skladišta azurnom evidencijom kretanja robe i stajanja njihovih zaliha.ostvaruju svoju posredničku funkciju u kanalu distribucije usklañuju vremenske prostorne i količinske i druge neujednačenosti izmeñu proizvodnje i potrošnje. . .1.nabavci potrebne količine robe za popunu zaliha.pridržavati se principa ekonomičnosti i racionalizacije u organizaciji skladišnog poslovanja.proizvodnosti rada pojedinih radnika i stupanj iskorištenosti opreme. .troškovi osiguranja zaliha . . Troškovi skladištenja Kako povećati uspješnost u upravljanju zalihama i smanjiti troškove skladištenja koji su u trgovačkoj marži značajna stavka? U trgovačkim su poduzećima troškovi držanja zaliha skladištenja kao: a.realizaciji optimalne količine narudžbi.osigurati raspolaganjem robe kontinuiran tijek poslovanja trgovačkog poduzeća. . Zadatak skladišne službe je: . . grijanje. fiksni troškovi koji ne ovise i veličini protoka robe kroz skladište. . Kompjutorski paketi za skladišni management osim što bilježe razinu zaliha mogu sadržavati upute i podatke o: . Zbog racionalnosti je poslovanja važna povezanost ostalih funkcija u poduzeću u analizi troškova vezanih uz zalihe trgovačke robe po mogućnosti uvoñenjem integrirane obrade podataka uvoñenjem umreženih računala.odabiru optimalne lokacije za smještaj zaliha i ruta unutrašnjeg prijevoza.troškovi održavanja robe: rasvjeta. hlañenje.troškovi kamata na sredstva vezana na zalihe 112 . varijabilni troškovi.troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja . Skladišna funkcija u trgovačkim društvima Funkcijom skladištenja trgovačka poduzeća: . troškovi objekata i opreme.omogućavaju nabavnoj politici poduzeća održavati stalnu ravnotežu izmeñu zaliha robe na skladištu i planirane prodaje.7. troškovi održavanja i najamnina za tuñi skladišni prostor i opremu b.

osigurati minimalno kretanje sredstva za prijevoz roba i ljudi.što ekonomičnije koristiti prostor.oblikovati optimalne jedinice tereta.funkcionalno povezivati artikle b.minimizirati skladišne troškove. a lakšu više .- troškovi radne snage Značajni su u ukupnim troškovima zaliha. .osigurati mikroklimu za robu osjetljivu na svjetlost. Pravila za smještaj robe u skladištu .lako pokvarljivu robu na vidljivo mjesto .za hidroskopnu i robu koja upija mirise paziti na robno susjedstvo . tu ih trgovci moraju uzeti u obzir u nabavnoj politici.robu s velikim brojem obrtaja treba uskladištiti bliže mjestu izdavanja .tešku robu smjestiti bliže mjesta izdavanja . jednako kao i nabavnu cijenu robe.težu robu niže. smještati i izdavati u ambalaži u kojoj je nabavljena manipulirati punim paletama palete etažirati slagati u regale po kraćoj stranici dok dulja ide po duzini skladišta tako da viljuškar najlakše obuhvati cijelu paletu jednom zakvačenu robu ne treba ispuštati dok se ne završi manipulacija izbjegavati čekanja i prazne vožnje kontrolu robe povezati s kontrolom manipuliranja jedinice pakovanja u kojim se roba preuzima i smjesta kao jedinice za brojenje 113 . Pravila rukovanja robom u skladištu izbjegavati ručni rad opremu prilagoditi robi i veličini skladišta uskladiti broj radnika i opreme radne operacije standardizirati i ne duplirati poslove robu prenositi po ravnoj liniji u jednom pravcu robu preuzimati. Smanjeni troškove mogu se postići dobrom organizacijom i smanjenjem operacija. . .osigurati što bolje radne uvjete i sigurnost od nesreće na poslu i . . u posebno odvojeni dio skladišta . zapaljivu i eksplozivnu robu.maksimalno ubrzati protok robe. Pri manipulaciji robom treba se pridržavati sljedećih pravila: a. Troškovi manipulacije robom čine znatnu stavku u ukupnim troškovima skladištenja. Kako bi se troškovi u skladištu sveli na najnižu moguću razinu važno je pridržavati se ovih načela poslovanja u skladištu: .izbor mjesta i načina slaganja prilagoditi mjestu na načinu izdavanja .robu većih vrijednosti. vlagu i temperaturu .niže police u regalima rezervirati za radne zone .

Pakiranje mora biti u skladu sa svojstvima proizvoda. njegovom kompatibilnošću s pakiranjem.- izdavati robu po redoslijedu ulaza.koliki će biti raspon temperature i vlage . Skladišno – transportne funkcije ambalaže Većina se roba široke potrošnje stavlja u ambalažu u zadnjoj fazi proizvodnje i prati je cijelim kanalom distribucije.2.pružiti sve potrebne informacije sudionicima distribucije . propisima koji odreñuju vrstu pakiranja.kako će se rukovati proizvodom .omogućiti brzo sigurno i uz što niže troškove skladištenje i transport jer su to troškovi koji znatno terete cijenu robe . prvi ulaz prvi izlaz… Navedene mogućnosti racionalizacije kao i primjena suvremene tehnike i tehnologije uskladištenja i rukovanja veće su u velikim skladištima. u prodajnim transportnim paketima ili paletama. Tehnolog transportnog pakiranja mora poznavati sve načine transporta i skladištenja kojim će proizvod biti podvrgnut: . od svih vanjskih štetnih utjecaja . Stoga se ambalaža kreira na način kojim može ostvariti niz meñusobno usklañenih funkcija: . Troškovi su ambalaže i pakiranja uračunati u cijenu pa se moraju opravdati uštedama u prometu i uporabi robe. Naime.olakšati uporabu robe u skladišno transportnom procesu uklapanjem u skladišne i transportne a po mogućnosti i izložbene prostore . a posljedično veća ekonomičnost poslovanja i proizvodnost rada snizuju prosječne skladišne troškove. sustavom distribucije te troškovima.koliko će se puta utovarivati i istovarivati . a preveliko nepotrebno ulaganje i dodatni otpad.koliko će visoko biti naslagan jedan na drugi .hoće li se distribuirati pojedinačno.kako će se transportirati .kako će se skladištiti . odrediti prodajne jedinice adekvatne prodajama kupaca u prodajnom lancu .na kojoj će vrsti palete biti . Zbog tendencija minimiziranja troškova koje ambalaža posredno uzrokuje nastoji se 114 .ekološki zaštititi okolinu robe Racionalno voñen unutrašnji transport i racionalno korišten skladišni prostor moguće je jedino s vrlo dobro korištenim skladišno transportnim funkcijama ambalaže. 7.koliko će se dugo i daleko distribuirati .pridonijeti prodaji robe odreñivanjem dimenzija ambalaže i količini robe koja se u nju pakuje.zaštiti robu dok ne doñe do potrošača. nedovoljno je ulaganje u pakiranje loša štednja jer ne sprječava veće štete u distribuciji.

prema dimenzijama palete usklañene su u dimenzije skladišnih regala i transportnih sredstava. Nezaobilazni oblici takve ambalaže su palete i kontejneri.robu ne treba pakirati 115 .palete specijalne namjene i konstrukcije a čije su dimenzije odreñene podnom površinom koja meñunarodno standardizirana. Ovako pakiranu robu na paletama može se skladištiti na više načina: .smještaj robe izravno na pod. Pakiranje robe za prijevoz i manipulaciju uporabom ISO paleta dimenzija 800*1200 i 1000*1200 milimetara postalo je i sredstvo racionalizacije u poslovanju skladišta. paletiziranog lanca izmeñu skladišta tj. lakšeg održavanja skladišta. Naime. odnosno sustavi paletizacije i kontejnerizacije. Uštede koje se postižu paletizacijom i kontejnerizacijom posebno su velike kada se roba koja se više puta istovaruje. pretovaruje i skladišti. utovar. ili slaganjem paleta na drugu. Najučinkovitije rukovanje paletiziranom robom postiže se uspostavom tzv. U prometu su tri osnove vrste palete: . utovaruje. Imaju i dodatne ekonomske prednosti jer se: . Transportno pakiranje ne povećava vrijednost robe nego je dodatno zaštićuje i olakšava distribuciju. pokrivaju cijelu paletu i tvore tovarnu jedinici. primjenjuje se u suvremenim visoko regalnim skladištima gdje je normativ skladištenja dvije palete standardne veličine s robom na metar kvadratni površine. Roba se isporučuje pakirana u prodajne jedinice koje obuhvaćaju odreñenu količinu robe. prednosti su ovog načina i veća sigurnost pri manipulaciji i brži unutrašnji transport.smještaj robe u regale. odnosno ako je promet robe malen. smještaj i kontrola. istovar. skladištenja i izlaganja proizvoda uporabom paleta i kontejnera kao i pripadajućih ureñaja za prijenos i prenošenje. Sustavi paletizacije i kontejnerizacije su sustavi skupnog prijenosa. Osim racionalnijeg korištenja prostora u tri dimenzije veće preglednosti. puna paleta u skladište – puna paleta iz skladišta. Značajni su za racionalizaciju svih faza distribucije jer se oblikovanjem većih jedinica ubrzava olakšava i pojednostavnjuje prijevoz. plastične. Manipulacija je otežana korištenjem samo ručnih viličara. Paleta je kao osnova paletizacije nosivo postolje sa ili bez nadogradnje standardne veličine na koje pakirani ili nepakirani proizvodi odreñene veličine. metalne. Palete mogu biti drvene. To osobito vrijedi za ambalažu robe koja se pakuje izravno u transportnu ambalažu. od valovitog kartona. Kontejneri su kao veliki zatvoreni spremnici još veće manipulativne jedinice.boks palete .ravne palete . primitivni je način skladištenja i ekonomičan je ako se raspolaže s dovoljno prostora. .upotrebljavati što veća ambalaža sa većom količinom pakirane robe jer takva ambalaža osigurava veću ekonomičnost prometa. ljepenke ili kombiniranih materijala i prema potrebi u kompletnom ovitku od termoskupljača ili stezljivih folija. zbog uporabe suvremene mehanizacije.

Troškovnoj najpogodnijoj lokaciji teži svaki poduzetnik. Skladište trgovine na veliko opskrbljuju šira regionalna područja. brodovi i vagoni. jer više lokacija omogućava brzi isporuku ali i porast troškova.- puna i paletizirana roba zbog usklañenih standarda potpuno ispunjavaju transportno sredstvo transportiraju od vrata do vrata bez pretovara robe i bez zadržavanja na raznim postajama nema skladištenja i mogu ostati na otvorenom prostoru Za manipulaciju kontejnera upotrebljavaju se dizalice. povremene i sezonske potrošnje. U analizi se obično počinje utvrñivanje središta gravitacijskog područja na kojem se nalaze objekti što bi ih trebalo opskrbljivati. 7. Lokacija skladišta Za nesmetano odvijanje i kvalitetu distribucijskih usluga te visinu skladišnih i transportnih troškova važne su i odluke o lokaciji skladišta koje su i strateški odluke u poslovanju trgovačkog poduzeća. Analiza se obavlja tako da se nacrta mreža objekata područja i ucrtaju lokacije objekata opskrbe. Uz pretpostavku da svaki objekt u jednakim razmacima treba opskrbljivati jednakom količinom proizvoda i da je prometna infrastruktura jednolično rasporeñena na tom području. te im je sniženje transportnih troškova važna razvijenost prometne mreže. Važan faktor je i razvoj potražnje. Izbor lokacije skladišta ovisi o koncentraciji potražnje na odreñenom području. U središtu tog tlocrta je idealno mjesto lokacije središta jer je općenito gledano potrebno priječi najkraći put do svih objekata.3. Ta roba trajne. brzina isporuke je manje važna pa se biraju jeftinije lokacije. a za prijevoz specijalni kamioni. Zato samo optimalni broj skladišta osigurava minimalne ukupne transportne i skladišne troškove. ali naći takvu lokaciju nije jednostavno. biraju se lokacije koje zahtijevaju najmanje transportne troškove. Skladišta trgovine na malo lociraju se što bliže prodajnim objektima jer se roba češće izdaje negoli preuzima. a vezano za to i mogućnosti za proširenje skladišnog prostora kako ono ne bi ostalo uskim grlom poslovanja. Skladišta trgovine na veliko robom svakodnevne potrošnje uglavnom su smještena uz glavne prometnice koje osiguravaju najkraće transportne putove do maloprodajne mreže. Grafičko rješenje problema je optimalnog broja skladišta: 116 . Broj skladišnih lokacija mora biti u ravnoteži s uslugama kupcu i troškovima distribucije kupcu. a maloprodajna skladišta djeluju na ograničenom tržišnom području i lokaciju podreñuju blizini maloprodajnih objekata.

povezanost s glavnim prometnicama .prometne veze s okruženjem .potrebna infrastruktura .zatvoreni Najmanje je ulaganja u otvorene skladišne prostore.dostupna radna snaga . Zbog toga se koriste za: .robu u ambalaži s jakom zaštitnom funkcijom . Koriste se za: .cijena zemljišta .robu u rasutom stanju Najčešće je to grañevinski materijal.urbanistički planovi područja .voluminoznu i tešku robu 117 . ogrjev.šira vidljivost kapaciteta zbog korištenja natpisa Skladišni prostori mogu biti: . željezničke tračnice. ali su tu i uvjeti skladištenja najnepovoljniji.otvoreni .robu koja može biti direktno izložena svim vremenskim prilikama .robu velike dimenzije koju stoga ne treba osigurati od krañe .grañevinski uvjeti . Natkrivena skladišta štite robu od padalina i sunčevih zraka.troškovi Ukupni troškovi Troškovi poslovanja u skladištu Transportni troškovi Optimalni broj skladišta Broj skladišta Čimbenici uze lokacije mjesta izgradnje skladišta su: . trupci.natkriveni .mogućnosti proširivanja kapaciteta .

je li ručno i uz pomoć kolica ili ih treba prilagoditi karakteristikama složenijih transportnih sredstava. prodajnu spremnost kojoj moraju težiti sva trgovačka društva. Previsoka cijena opsega zaliha povećava neiskorištenost prostora. Koeficijent iskorištenja skladišne površine = korisna površina (neto površina)/ukupna površina skladišnog prostora (bruto površina) Širenje i lokacija prolaza u skladištu ovisi o značajkama robe i načinu rukovanja u skladištu. U načelu veličina skladišnog prostora trebala bi biti tolika da osigura barem smjesta minimalnih zaliha. Klimatizirana skladišta s dobrom tehničkom izolacijom i posebnim klima ureñajem kontroliraju potrebnu mikroklimu.4. Iskorištenost skladišnog prostora Zbog velikih fiksnih troškova skladišnog prostora važno je veličinu prostora uskladiti s opsegom i obilježjima zaliha standardnog asortimana. Troškovi skladištenja su visoki iako je ambalaža zbog povoljnih uvjeta skladištenja jeftinija.odnos troškova skladišta i vrijednosti zaliha . izdvojeni boksevi). police. ostvaruje se veći ili manji koeficijent iskorištenja skladišne površine. kao i o dodatnim djelatnostima koje se obavljaju u tim prostorima. Količina robe / kapacitet skladišta = stupanj iskorištenosti skladišta Odreñivanjem veličine skladišnog dijela odnos smještajnog i manipulativnog dijela.odnos vrijednosti skladišta i površine skladišta Opremljenost skladišta takoñer ovisi o vrsti i količini robe koja prolazi ili se nalazi u skladištu. odnosno broja i širine prolaza u skladištu. kao zbroj svih površina za smještaj robe (regali. 118 . Stupanj iskoristivosti skladišnog prostora izračunava se odnosom količine uskladištene robe i instaliranog kapaciteta skladišta. a preniska ne osigurava kontinuitet poslovanja. 7. Specijalizirana skladišta namijenjena i prilagoñena samo odreñenoj vrsti robe kao na primjer spremnici za naftu. Ulazni i izlazni dijelovi skladišnog prostora moraju biti dovoljno visoki i široki za brzu i sigurnu manipulaciju sa više radnika i transportnih sredstava kao i za privremeno odlaganje pakirane i paletiziranje robe. Tehnički i ekonomski pokazatelji uspješnosti rješenja skladišta su: .iskoristivost površine skladišta .iskoristivost obujma skladišta .- za robu kojoj je potrebno provjetravanje robu kojoj ne smetaju izrazito niske ili visoke temperature Zatvorena se skladišta uglavnom koriste za robu široke potrošnje prehrambenu i neprehrambenu. Štite robu od svih vanjskih utjecaja pa su i troškovi ambalaže najniži.

119 . Polukružno kretanje robe kroz skladište Ulaz robe Sporopokretna linija Brzopokretna linija Izlaz robe Sporopokretne linije Ulaz robe brzopokretne linije Sporopokretne linije Izlaz robe Nadalje. a time i troškove prihvaćanjem ambulantne dostave i tzv. Danas se najveći dio trgovačke robe dostavlja na euro paletama dimenzija 80*120 cm što je standard za projektiranje skladišnih rješenja.Najveća se iskorištenost tlocrtne površine skladišta postiže montažom visoko regalnih skladišta i do 50 metara s konfiguracijom regala prema načinu pakiranja zaliha kojom se posluje. Za brzo skladišno poslovanje u većim skladištima važno je u manipulativnom dijelu utvrditi pravce kretanja robe koji ovise o ulazima i izlazima u skladištu i tako minimalizirati kretanje transportnih sredstava robe i ljudi. Sve više trgovaca primjenom ručnog čitača kodova i elektroničke blagajne mogu dnevno registrirati promet i na vrijeme planirati narudžbe te elektroničkom razmjenom podataka osigurati isporuku od dobavljača. kapilarne dostave iz distribucijskih centara proizvoñača ili trgovaca na veliko za proizvode s većim koeficijentom obrtaja. Većina trgovaca na malo nastoji minimizirani skladišne prostore. unutarnji transport u skladištu potrebno je izravno sredstvima unutarnjeg transporta povezati s vanjskim transportom i tako ubrzati kretanje robe.

funkcionalni . U organizaciji skladišne službe po robnim skupinama svaki skladištar ili pojedina organizacijska jedinica obavlja sve skladišne poslove vezano za odreñenu skupinu srodnih roba. Primjenjuju ga manja trgovačka poduzeća na veliko i trgovačka poduzeća na malo sa manjim brojem prodajnih objekata na užem području. U trgovačkim poduzećima skladišna funkcija je najčešće posebna organizacijska jedinica u sklopu službe za marketing i istraživanja tržišta nabave i prodaje. Prednost je u većoj specijalizaciji za pojedine skupine roba a nedostatak smanjena efikasnost cjeline skladištenja i teža primjena u poduzećima sa širokim asortimanom. Meñutim. asortimanom i razinom informacijske tehnologije poduzeća odrediti njeno mjesto u organizacijskoj strukturi trgovačkog poduzeća. 120 . lokacijom.7. U trgovačkim su poduzećima važne odluke vezane za stupanj centralizacije skladišne službe. U praksi se gotovo uvijek primjenjuju kombinirani oblici unutarnje organizacije skladišne službe najčešće prema funkcijama i robnim skupinama. Centralizirana organizacija skladištenja ujedinjuje sve skladišne djelatnosti na jednom mjestu. Veća trgovačka poduzeća na veliko mogu skladišnu funkciju organizirati kao samostalnu službu. Unutrašnjom organizacijom skladišne službe treba osigurati optimalno osiguranje skladištenja robe. U teritorijalnom se obliku organizacije skladišna služba raščlanjuje prema područjima lokacije skladišta. Kao i odgovarajući oblik njene unutrašnje organizacije kako bi se svi zadaci obavili brzo efikasno i racionalno uz najniže troškove. Decentralizirano skladištenje je skladištenje na nekoliko mjesta u blizini potrošača radi brze dostave.kombinirani U funkcionalnom se obliku raščlamba obavlja prema pojedinim zadacima skladišne službe koje obavljaju manje organizacijske jedinice ili pojedinci specijalizirani za te vrste poslova. Uobičajeni su oblici unutrašnje organizacije skladišne službe: . Organizacija skladišne službe Za organizaciju skladišne službe važno je u skladu s veličinom. Kod centralizirano – decentralizirane organizacije skladištenja postoji glavno centralno skladište za cijelo poduzeće i za standardni asortiman i manja skladišta za veće prodajne objekte i asortiman za potrebe lokalnih potrošača o lokalne konkurencije. te zahtjeva veći broj osoblja. zakaže li samo jedna osoba ili dio organizacije negativno utječe na čitavo skladišno poslovanje.teritorijalni .5. ali bolje zadovoljava potrebe skladištenja na odreñenom teritoriju.robni .

njezin smještaj i čuvanje do trenutka izdavanja robe zbog dostave u vlastite prodajne objekte ili otpreme vanjskim kupcima. skladišna operativna evidencija je jednoobrazna jer je nastala praksom i istovrsnosti prirode poslova u skladištu. Doprema Ulaz Preuzimanje robe Skladištenje Komisioniranje Dostava Izlaz Otprema prema kupcima Izdavanje Pakiranje Osnovno je pravilo skladišnog poslovanja: .nikakva roba ni materijalne vrijednosti ne smiju biti primljene ni izdane bez urednog dokumenta.1.cjelokupnom skladišnim poslovanju na temelju dokumenata mora se voditi skladišna evidencija. Dok se operativne evidencije pojedinih poslovnih funkcija u različitim poduzećima mogu bitno razlikovati.na klasičan način . sve se svodi na ulaz izlaz i stanje predmeta u skladištu i to bez obzira na vrstu skladišta u kojem se evidencija primjenjuje.kontrolu nad obavljanjem skladišnih poslova.neumrežena elektronička računala 121 . Naime. Skladišna evidencija redovitom operativnom evidencijom kretanja robe i stanja njenih zaliha omogućuje: . . Proces poslovanja u skladištu Skladišni proces u trgovačkom poduzeću odnosi se na preuzimanje naručene robe. .robnu i financijsku evidenciju.5.7. Broj ispostavljenih dokumenata i njihova distribucija na korisnike ovisi o načinu evidencije i obrade podataka: .

kod popisa robe tj. Kod prijevoza razlikujemo osnovne režime prijevoza robe: . Danas označavanje proizvoda EAN kodom omogućava korištenje ručnog terminala za očitavanje šifri: .u režiji kupca . . Brzina evidentiranja dogañaja u skladišnom poslovanju i pružanje podataka već su u tijeku izvoñenja skladišnih operacija presudan faktor korisnosti operativne evidencija. voñenje potrebne evidencije na mjestu nastanka poslovnog dogañaja i njihovu dostupnost drugim ovlaštenim korisnicima.2.kod preuzimanja robe za očitavanje koda sa paketa. . kontejnera i otpremnica.u djelomičnoj režiji kupca i dobavljača Prijevoz se može osigurati svim transportnim sredstvima. Zbog toga suvremeni modeli programskog rješenja informacijskog podsustava skladišnog poslovanja omogućuju: . . inventure. Bez obzira na razinu primijenjenog informatičkog sustava za potrebe upravljanja skladišnim poslovanjem. . . 7. organizacija rada na tom području pridonosi racionalizaciji u korištenju i pojednostavljenju dokumentacije. a ovisno o tome robu u prijevozu prate i različiti dokumenti: 122 . te tako kontroliraju i potvrñuju isporuke.uklanjanje potreba za višestrukim evidentiranjem jednog poslovnog dogañaja i voñenjem paralelnih evidencija. čime se racionalizira obavljanje skladišnih poslova i smanjuje broj novih pogrešaka.u režiji dobavljača .kod izrade skladišne primke i otpremnice primljeni podaci unose se u središnje računalo koje automatski izrañuje potrebne dokumente.Integrirana obrada podataka primjenom umreženih elektroničkih računala što znatno smanjuje broj dokumenata.osiguranje ispisa novih dokumenata. Doprema robe u skladište Slijedom uvjeta koje smo tijekom pregovora dogovorili sa dobavljačem robe vrši se proces provjere robe. Identifikacija kontrola mjerenje i evidencija ručnim unošenjem niza podataka iz rukom ispunjenih tiskanica veliko su ograničenje suvremenom poslovanju skladišne službe te se zamjenjuju automatiziranim tehnikama. rekapitulacija i izvještaja lokalnim ili umreženim štampačem bez potrebe ručnog popunjavanja. paleta.evidentiranje poslovnog dogañaja. referenti nabave na računalo pozivaju primku ili otpremnicu i dalje ih obrañuju označavanjem dužničko vjerovničkog odnosa i pariteta plaćanja naplate.5.osiguranje prijenosa podataka i informacija u zajedničku bazu podataka na mjestu nastanka poslovnog dogañaja.

U slučaju prodaje tereta prije iskrcaja vrši se indosiranje na drugoga koji je sada vlasnik robe i može je doći preuzeti ili opet prodati – indosirati. a drugi se šalje u luku iskrcaja primatelju robe). otkuda je potrebno robu u vlastitom aranžmanu transportirati do našeg skladišta. Postoji mogućnost da dobavljač isporuči robu na neutralan teren i da ovisno o tekućem poslovanju bude postignut dogovor o npr. ne manje bitnim prijevoznicima i špediterima. Ako primatelj nije otkupio tovarni list onda ga po dospijeću robe željeznica upozorava da plati svoje obveze i otkupi tovarni list. a to znači da njena predaja zamjenjuje predaju predmeta koji je na njoj označen. jedan pošiljatelju.Prijevoz robe morem – teretnica može biti: . Ovakvim pristupom u ukupnom poslovanju prema navedenim partnerima postajemo zanimljiviji i osiguravamo sebi dodatne pogodnosti u smislu kvalitetnijih uvjeta poslovanja kako u budućnosti tako i za predmeta današnjeg poslovanja. Ukoliko dobavljač pod okriljem organizacije dopreme robu ukalkulira u prodajne cijene nerazmjerne troškove. Teretnica je takozvani tradicionalni papir.teretnica primljeno na ukrcaj ( brodar je robu primio no i ne znači da ju je ukrcao na brod) . a jedan željeznici. Prijevoz robe željeznicom nije sam po sebi tradicionalni papir. a dva se daju krcatelju (jedan za njega. te dodatnih financijskih i vremenskih troškova potrebno je dobro usporediti u cilju kvalitetnog rješenja. isporuci robe željeznicom do mjesta primatelja.Teretnica ukrcano na brod (dokaz da je roba na brodu) Jedan primjerak ostaje na brodu i prati robu. U tom slučaju jedan list ide uz robu. Primatelj se u luci iskrcaja pojavi sa svojim primjerkom teretnice i na temelju nje dobije robu. Ovakav način otpreme robe je proizvod jedino mogućeg načina 123 . Ovakav pristup organiziranja dopreme uvelike olakšava poslovanje u smislu dodatnih troškova i uštede vremena ukoliko su pregovorima svi ostali uvjeti dovedeni na tražene pozicije. Prijevoz robe cestom – tovarni list jedan pošiljatelju. Dok ga on ne otkupi pošiljatelj raspolaže sa robom iako je ona već predana željeznici te istu može vratiti što nakon otkupa lista više nije u mogućnosti. Odnos pogodnosti. tada je bolje fokusirati se na što bolje cijene robe te sam organizirati dopremu iste. Potrebno je voditi računa o činjenici da u slučaju vlastitog organiziranja dopreme poboljšavamo naš položaj u smislu povećanog poslovanja i prema ostalim poslovnim partnerima. no zakon dozvoljava da bude prijenosni papir. CMR meñunarodni tovarni list Prijevoz robe zrakom – zračni tovarni list U slučaju da dopremu robe organizira dobavljač sve popratne obveze dogovorno snosi on. jedan prati robu i predaje se primatelju a jedan zadržava vozar.

dogovora sa dobavljačem te je kao takav i rjeñe zastupljen u svakodnevnom poslovanju. količini i pakiranju robe. Ako se podaci ne slažu sastavlja se zapisnik kojeg potpisuje i predstavnik prijevoznog poduzeća.zrakoplovni tovarni list kod zračnog .tovarni list kod željezničkog . skladištenja. U cilju razgraničenja odgovornosti skladišnog osoblja preporuča se vidljivo označavanje granice skladišnog prostora u koji mogu ulaziti odnosno imati pristup samo zaposlenici skladišta. mjestu isporuke ambalaži i ostalo. Odnosno. načinu transporta i mjestu preuzimanja robe koriste za planiranje i organizaciju rada u skladištu i pravovremenu pripremu za prijam robe. Dobiveni podaci o datumu prispijeća. Važno je poznavati propise prijevoznika kako bi se izbjegli troškovi ležarine. 124 . robi. Po dolasku robe na skladište pristupa se procesu zaprimanja robe. preuzimanje robe od prijevoznika Na željezničkoj stanici aerodromu luci i pisti roba se preuzima na temelju prijevoznog dokumenta ovisno o vrsti prijevoza: . Količina se usporeñuje se količinom navedenom u popratnim dokumentima i transportnim dokumentima i otpremnici dobavljača.otpremnica kod cestovnog . Svi gubici u robi koji nastaju do momenta preuzimanja robe na ugovoreno mjesto terete dobavljača. stojnica i prekostojnica ovisno o mjestu zadržavanja robe. a služi za reklamaciju pošiljke. Zbog toga za vrijedniju i tehnički složeniju robu postoje povjerenstva za prijam robe ili se u tu svrhu pozivaju vanjski eksperti. načinu transporta. 7. „grubo preuzimanje“ pregledom samo vanjskog izgleda i brojenjem komada koleta i vaganjem cjelokupne pošiljke. Referenti nabave dužni su kopije narudžbi ili kopije godišnjih ugovora po kojima će dostavljači slati robu dostaviti skladišnoj službi. Preuzimanje robe u skladištu Preuzimanje robe u skladištu je vrlo važna funkcija jer sva odgovornost za robu prelazi na skladišnu službu. crte razgraničenja do koje mogu imati pristup vanjske osobe. Organizacijski tok preuzimanja robe razlikuje se prema mjestu preuzimanja: a.3.5. vrsti.poštanska tiskanica kod dopreme robe poštom Prijevozni dokumenti sadrže podatke o isporučitelju.teretnica kod pomorskog . To je tzv.

transportnim dokumentima .je li stigla naručena roba prema popisu naručene robe . 125 . Na odreñenom mjestu preuzimanje se obavlja u nekoliko postupnih faza: a) provjeravanje dokumentacije (otpremnica. specifikaciji .kopiji narudžbe prema kojoj je roba naručena .odrediti mjesto istovara .odrediti tijek i prvenstvo istovara prema raspoloživom vremenu i prostoru c) kvantitativni prijem U skladištu je za razliku od preuzimanja robe kod prijevoznika potrebno detaljno kontrolirati i utvrditi stvarno stanje količine robe vaganjem mjerenje i brojanjem.otpremnici dobavljača .lista pakiranja.je li stigla u dogovoreno vrijeme prema predviñenom roku dospijeća. Narudžba odreñuje sadržaj onoga što se mora preuzeti.odrediti način i sredstva za istovar prema načinu pakovanja . ovisno o vrsti robe i ugovorenoj jedinici mjere. račun dobavljača. .računa dobavljača za onu robu koju ovlašteni referenti iz nabavne funkcije kupuju za gotovinu. Na dopremnom dokumentu na za to odreñenom prostoru ili vlastitim žigom skladištar ovjerava potvrdu prijema.b. lista pakiranja.odnosi li se oprema na naše skladište . tovarni list…) . Ako se podaci ne slažu skladišna služba u dogovoru s nabavnom i prodajnom službom donosi odluku o preuzimanju ili ne preuzimanje robe. Dobivena količina usporeñuje se sa količinom navedenom u popratnim dokumentima: . preuzimanje robe u skladištu Prijevoznik dovozi robu do portirnice gdje portir provjerava je li roba stigla na ispravno mjesto i upućuje prijevoznika na mjesto skladište i dio skladišta gdje će predati robu. U kompjutoriziranim skladištima ovu provjeru može obaviti skladištar čim unese u računalni sustav podatke o broju narudžbe koji bi trebao biti navedene na dopremnom dokumentu.kopiji ugovora i specifikaciji ako se roba isporučuje po ugovoru sukcesivno . b) istovar primljene robe Skladištar treba procijeniti potrebnu radnu snagu i tehnologiju istovara. jer se time ne opterećuje skladišni prostor a ni novčana sredstva se ne vezu u zalihe. U suvremenim uvjetima transporta i ekonomije upravljanja zalihama narudžbe se definiraju na točno vrijeme isporuke –dolaska robe u prostor za prijam.

d) kvalitativan prijem robe obavlja se odmah nakon primanja robe i utvrñuje odgovara li kakvoća isporučene robe ugovorenoj kakvoći. boje. oznake kontrole i drugo.organoleptički (poznavanjem svojstava robe) ispitivanjem okusa. estetskog izgleda. iskustvom i stečenim znanjem zaposlenih. izostanku jamstvenog lista.Ako prispjela roba ne odgovara zahtjevima navedenim u popratnim dokumentima skladišna funkcija ispostavlja komisijski zapisnik o stvarnom stanju robe. Za utvrñene nedostatke potrebo je sastaviti komisijski zapisnik u kojemu se navodi: . Kod mnogih je proizvoda to i moguće s obzirom da su izvjesne količine već ranije bile nabavljene od istih dobavljača.datum.podatke o članovima komisije . Sadržaj komisijskog zapisnika mora sadržavati ove podatke: .računovodstvu za prilog dokumentima kojima se likvidiraju fakture dobavljaču .koliki je iznos štete 126 . nečitkom ili oštećenom bar kodu.kontrolom dokumenata za proizvode s atestom organizacije ta kontrolu kvalitete . uputa na hrvatskom jeziku. datum uporabe je pred istekom. .vañenjem i analizom reprezentativnog uzorka iz većih količina .kakvi su nedostaci i u čemu se sastoje .skladištu za evidenciju prijema robe.kod originalno pakirane robe samo kontrolom pakiranja Element neispravnosti može biti i u pogrešnom deklariranju.potpis članova komisije Zapisnik se sastavlja u vise primjeraka i dostavlja: . izostanku deklaracije. Kvaliteta robe utvrñuje se: .nabavnoj službi .za proizvode s markom zaštitnim znakom samo vizualnim pregledom . U slučaju kada kvalitetu robe nije teško utvrditi obavlja se istovremeno s kvantitativnim preuzimanjem. sat i mjesto sastavljanja zapisnika .kemijskom analizom .na koju robu se odnose .mišljenje komisije o načinu kako je nastala razlika .ustanovljenu količinu robe i način na koji je ustanovljena .oznake pošiljki . Često je kod ispitivanja kvalitete živežnih namirnica tekstila i kože. mirisa. roka trajanja i slično. osjetilima.fizičkim mjerenjem . Ovo je jednostavan i brzi način ispitivanja za vidljive nedostatke i primjenjiv je na svakom mjestu u cijelom distribucijskom lancu.unapreñivanjem robe s uzorkom standardom specifikacijom .

primjenjuje se u nuždi jer može imati značajne materijalne posljedice. Ako dopremljena roba u cijelosti odgovara naznačenim zahtjevima u ugovoru skladišna služba potvrñuje potpisom na skladišnoj primci ili izvještaju o primitku robe kojim se zadužuje skladište i obavlja skladišna i knjigovodstvena evidencija. skladišna služba nakon sastavljanja zapisnika. 127 . Oštećenu robu potrebno je označiti i odvojiti za na to predviñeno mjesto do rješenja reklamacije.staviti robu na raspolaganje dobavljaču u svoje skladište . . Tablica sa karakteristikama deklariranih klasa mora biti istaknuta na vidnom mjestu prijema drvene grañe. prema metodi uzorka ili u opsegu koji odgovara prirodi stvari. Skladištar obavještava dizaličara o mjestu istovara robe te po potrebi organizira ispomoć dizaličaru. . Ako dopremljena roba u cijelosti ne odgovara naručenoj robi. Nakon pregleda kvantitete i kvalitete skladišna služba utvrñuje i evidentira stvarno stanje preuzete robe i to: 1. a u dogovoru s nabavnom službom može: .Za sve skrivene nedostatke koji se primijete kasnije i koji se uobičajenim pregledom kod preuzimanja robe nisu morali uočiti prigovor se može staviti i kasnije. Skladištar provjerava da li su svi uvjeti zadovoljeni te koordinira procesom istovara. Svaki prijem robe vezan uz karakteristike robe te stoga i način prijema mora biti adekvatan karakteristikama robe. Ako dopremljena roba djelomično zadovoljava ugovorene uvjete skladištar odvaja lošu od dobre robe i ispostavlja komisijski zapisnik i u dogovoru s nabavnom službom može: . Ako komisija ne može samostalno utvrditi razlike u kvaliteti. poziva se sudski vještak za odgovarajuću robu. djelomična kontrola. Važno je za sve nedostatke vezane uz količinu i kvalitetu bez odlaganja obavijestiti prodavatelja.lako pokvarljivu robu prodati po tržišnoj cijeni Iako odbijanje isporuke mora biti zasnovano na valjanim i ponekad ugovornim razlozima. .vratiti robu dobavljaču . Kvantitativno u kvalitativno preuzimanje robe može se povjeriti i uslužnom poduzeću koje se time bavi i u tu svrhu izdaje certifikat potvrdu o stanju preuzete pošiljke.preuzeti robu uz umanjenu nabavnu cijenu 3.baciti lošu robu dobavljača. 2.prijem drvene grañe zahtjeva pregled drvene grañe u odnosu na kvalitetu robe. kupac je obvezan svoje primjedbe zbog vidljivih nedostataka priopćiti prodavatelju odmah.u slučaju crne metalurgije roba se istovaruje uz pomoć magnetske dizalice. Pri tome kontrola prema opsegu može biti puna kontrola. Ako je pregled obavljen u prisutnosti obiju strana. te se potom vrši usporedba robe sa karakteristikama koje bi trebala zadovoljavati prema deklariranoj klasi. inače se gubi pravo na reklamaciju.

naziv i broj dokumenta kojim je roba dopremljena .broj ugovora po kojem dobavljač isporučuje robu . autentičnost zapisnika mora potvrditi i osoba koja je isporučila robu. šef skladišta svojim potpisom ovjerava prijem robe na skladište. Za robu koju dobavljač ne isporučuje izravno iz svog skladišta kao kod tranzitne trgovine ili kompenzacija potrebno je kod preuzimanja potvrditi tko je dobavljač a tko isporučitelj.naziv i broj popratnih dokumenata (račun dobavljača. skladišna služba mora ispostaviti dokument za interne potrebe kojima se potvrñuje o dokazuje prijam robe – skladišna primka. Svrha i cilj upisa u primku jesu stvarne količine primljene robe. 128 . a pri istovaru se utvrñuje količina robe bojanjem i vaganjem za aluminijski lim.potpis osobe koja je robu preuzela Šef skladišta provjerava jesu li podaci u primci potpuni i točni i u slučaju pogreške daje nalog za poništavanjem primke i izdavanjem nove. 7. Skladišna primka sadrži ove podatke: .vrstu ambalaže i količinu .6.eventualne primjedbe o urednosti nedostacima i oštećenju pošiljke .a potom se strogo pazi te poštuje oznaka naznačena na robi. a u ime dobavljača najčešće prijevoznik.naziv dobavljača . a za ostalu robu vaganjem na vagi do 100 ili 2000 kg za robu iznad 2000 kg vaganje se vrši na kolskoj vagi.način dopreme . Ukoliko je po pregledu primke utvrñeno ispravno stanje. jedinicu mjere. Evidencija preuzimanja robe u skladištu Za svaku isporuku robe od dobavljača.- - prilikom zaprimanja osjetljive i lomljive robe ista se ručno slaže na drvene palete za interni transport .broj komisijskog zapisnika o utvrñenim nedostacima u količini ili kvaliteti . količinu cijenu i ukupni vrijednost . a nakon pregleda kvalitete i kvantitete.broj narudžbe po kojoj je izvršena nabava . Osim strane koja je robu zaprimila.datum preuzimanja robe .naziv firme. sjedište i oznaku skladišta . lista pakiranja) . Skladišnu primku usporeñujući sa narudžbom kontrolira i nabavna služba. prijem robe obojenih metala vrši se uz pomoć viljuškara.šifru robe. Primka koja se sastavlja unatoč odstupanju proizvoda od naznačenih karakteristika u otpremnici dobavljača ili dogovorenom stanju robe. Mora biti popraćena dokumentom kojim se jasno definiraju sva zapažena odstupanja komisijskim zapisnikom.broj otpremnice ako se roba vraća dobavljaču .

vraćanje robe iz prodajnih objekata na temelju interne povratnice . Osim isporuke dobavljača skladišna služba obvezna je evidentirati i preuzimanje robe drugih isporuke npr: .7. prijevoznicu. Po utvrñivanju relevantnih činjenica nastanka reklamacija vrši se rješavanje istih ovisno o uzrocima te dogovorenim postupcima sa dobavljačem robe. te utvrñuje uzrok iste: kvalitativni i kvantitativni nedostaci. Označavanje robe u skladištu Poduzeća primjenjuju razrañeni šifrarski sustav kojim se kod primitka svakoj robi dodjeljuje uvijek ista šifra po kojoj se vodi evidencija u skladištu i u robno materijalno knjigovodstvu. uputstvo za skladištenje i rukovanje proizvodom. Ispravo sastavljena šifra omogućava: .informaciju o obilježjima tog proizvoda . zapisnik.klasifikaciju proizvoda po odreñenom sistemu 129 .jasnu identifikaciju proizvoda . zbog čega im motaju poznate ugovorne odredbe s dobavljačima o postupcima preuzimanja čuvanja i vraćanjem ambalaže paleta kontejnera i slično. tako da su podaci odmah dostupni nabavnoj i drugim službama u poduzeću ili ručnim upisom na unificiranoj tiskanici i to u četiri primjerka: .isporuke iz drugih skladišta trgovačkog poduzeća na temelju meñuskladišnice . vrste opsega i vremena nastanka reklamacije.Skladišna primka obično se sastavlja na računalu. Ponekad je bitno da ne dolazi do zamjene jer to ne dopuštaju obilježja i druga svojstva ambalaže. Evidencija preuzimanja robe završena je kompletiranjem svih dokumenata. Nakon sastavljanja komisijskog zapisnika odgovorna osoba u nabavnoj službi prikuplja svu potrebnu dokumentaciju za razmatranje reklamacije: otpremnicu. jamstveni list. Reklamacija se automatski upisuje u knjigu reklamacija putem dokumenata koji prate robu. oštećenje nastalo u prijevozu nestručnim rukovanjem ili pakiranjem isteklim rokom trajanja.dva primjerka zajedno sa otpremnicom dobavljača i jedan primjerak dostavlja financijskoj funkciji radi evidencije i plaćanja računa dobavljaču. 7. Manjkovi ambalaže su trošak za koji mogu biti odgovorne osobe iz skladišta.dva primjerka s robom preuzima skladištar (jedan primjerak za skladišnu evidenciju i jedan primjerak dostavlja u robno knjigovodstvo za knjiženje ulaza robe) .vraćanje robe od kupaca na temelju komisionog zapisnika Kako je povrat ambalaže ili paleta u trgovačkoj djelatnosti stalna pojava skladišnog poslovanja potrebno je kod prijama otvoriti materijalnu evidenciju i to za svakog dobavljača i po vrsti i količini primljene ambalaže paleta i slično. U slučaju učestalih reklamacija potrebno je upozoriti dobavljača i o mogućnosti raskida poslovne suradnje predlaganjem drugog dobavljača. Na temelju opisa reklamacije i temeljem dokumentacije vrši se identifikacija mjesta. račun.

Zbog navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN koda. robi se dodjeljuje odgovarajuća šifra koja jasno razgraničava artikle na skladištu. Osim što se ubrzava skladišna evidencija.- pregledniji smještaj robe brže snalaženje pri manipulaciji i izdavanju kontrolu na mjestima protoka robe kroz sve faze nabavno prodajnih aktivnosti Već izradom narudžbi. kojom se znatno olakšava skladištenje komisioniranje inventura kontrola. Nepaletiziranu robu potrebno je pretovariti na odgovarajuće teretno prijevojno sredstvo ili prepakirati u manje jedinice.osigurati bolja preglednost tj.raspoloživim skladišnim kapacitetima .prosječnim zalihama .vrsti ambalaže .opsegu prodaje pojedinih artikala . Pri tome je nezaobilazna primjena jedinstvenog sustava šifriranja artikala meñunarodnom šifrom EAN koda. a da bi se mogla provoditi informatizacija potrebno ih je interno označiti najčešće dodavanjem prefiksa normalnoj šifri EAN koda.svojstvima svake robe i rizicima da se ona izmijeni zbog dodira s drugom robom . Za artikle koji nisu označeni kod proizvoñača.skratiti putovi prijenosa robe .olakšati i ubrzati manipulacija . Uskladištenje robe Nakon preuzimanja robe šef skladišta izdaje skladištaru nalog za skladištenje koji sukladno vrsti robe odreñuje mjesto i način dopreme robe na navedeno mjesto. Racionalnim smještajem rasporedom istovrsne robe prema njenim obilježjima u odreñeni skladišni prostor regal ili policu mogu se: . snalaženje Pravilno uskladištenje robe ovisi o: .potrebnim skladišnim ureñajima .učestalosti prodaje pojedinih artikala 130 . Danas se zbog stalne pojave novih artikala. Prethodno je potrebno robu pripremiti za skladištenje.8. 7. bržeg rasta asortimana i potrebe za aktualnim informacijama koje omogućuju efikasno upravljanje robom racionalna organizacijska rješenja na području naručivanja i prijama robe mogu postići primjenom razrañenog integralnog šifarskog sustava za označavanje robe za korištenje informatičke opreme i tehnologije. minimiziraju se i pogreške pri upisivanju podataka. Primjenom ručnog terminala za čitanje EAN koda evidencija skladišnog poslovanja obavlja se istovremeno s preuzimanjem i izdavanjem robe.

a rezultat su podaci i slobodnim mjestima u skladištu šifri palete o regalima i slično. Naime.povremena roba na slobodna mjesta Po ABC metodi . Zbog toga se uz šifru robe stavlja i oznaka adrese na kojoj će se skladištiti.kombinirano skladištenje . učestalost ulaza i izlaza. Da bi se to postiglo potrebno je izgraditi snimku i podjelu skladišnih prostora i površina i obuhvatiti njihovo šifriranje. Programski se putem računala ne vodi evidencija samo o robi u skladištu i o zalihama.regalnom skladištu ili u kojem se robom manipulira korištenjem kompjuterski voñenog visoko . Prva metoda ima svoje prednosti jer se postiže dobra preglednost uskladištene robe i lakše pronalaženje.regalnog viličara ili samo usmjeravajuće informativna da skladištara uputi u prostor u kojem će bez većih poteškoća pronaći predmet.podjela robe u tri skupine. težina. jer se roba koja je zaprimljena u većim količinama isporučuje češće i u manjim količinama. Robe iz skupine A imaju veliku učestalost u manipulaciji i skladište se bliže izlazu. prednost jest u povoljnije iskorištenom prostoru i prilagodbi prostora aktualnim potrebama ali je otežano snalaženje posebno za robu s učestalim izdavanjem. Problem je i kod uključivanja novih vrsta roba ili kod znatnijeg povećanja postojećih zaliha. 131 . Kako bi se izbjegla prekapacitiranost ili potkapacitiranost skladišnog prostora primjenjuju se i fleksibilnije metode koje polaze od zajedničkih značajki pojedinih grupa artikala npr: .8. brzina obrtaja robe. zato se primjenjuje kod trgovaca s ustaljenim i ne preširokim asortimanom. ali je i potreban veći prostor.Roba se rasporeñuje na mjesta odreñena za njen smještaj na način da se ostvari što je moguće lakše prikupljanje robe u području za isporuku. kada je računalo glavna oprema u skladištu znatno je lakše upravljati i s velikim skladištima u kojima se čuva i do 30000 artikala. Danas. Putem ekranskih terminala podaci se putem tastature unose. svaka će se vrsta robe uvijek skladištiti na unaprijed odreñenom mjestu. vrijednost. već i o skladišnim mjestima i tako olakšava snalaženje u prostoru rasporedu skladištenih roba. volumena i manjeg prometa pa se skladišti što dalje od izlaza i ulaza. Radi lakšeg snalaženja potrebno je u datoteci evidentirati osim promjena stanja na zalihama i promjenu lokacije robe. Drugi način je po trenutno raspoloživom prostoru pristigla roba puni svoja slobodna mjesta koja u suvremenim skladištima dodjeljuje kompjuter. Metode razmještaja robe u skladištu Ako se prostori za pojedine prostore unaprijed šifriraju i rezerviraju. Ta adresa mora biti potpuna ako se radi o visoko .1. 7. kriteriji podjele su volumen.stalna roba na unaprijed odreñeno mjesto . težine. ali ih i on često i jedini može pronaći. a skupinu C čini veliki broj različitih proizvoda manje vrijednosti.

Primjenjuje se u manjim skladištima i sa sustavom skladištenja robe po vezanim mjestima. 2. bolja podjela rada i specijalizacija po zonama.- na temelju koordinatnog sustava.skladišna jedinica broj 1 za robu sa neutvrñenim rokom trajanja .2. Poznavajući način skladištenja robe prodajna služba u nalozima za otpremu upisuje uz svaku robu i njeno mjesto smještaja. a o navedenom se izrañuje zapis koji se dostavlja u komercijalni odjel.8. . npr: . komisioniranje po zonama Skladište je podijeljeno po zonama i kada skladištar obavi komisioniranje u svojoj zoni predaje narudžbu skladištaru u drugoj zoni. 7. U slučaju isteka roka trajanja sastavlja se zapisnik. Na taj način u poduzećima sa širokim asortimanom ubrzava komisioniranje i sastavljanje pošiljki. izrañuje se zapisnik i izvješćuje za komercijalni odjel. Na skladištima gdje je i velika koncentracija kupaca moguće je iskoristit mjesta koja su uslijed manipulacije robom i najfrekventnija te predstavljaju svojevrstan izlog. Na isti način ponavlja sljedeću narudžbu. Kvaliteta robe u drugoj jedinici kontrolira se najmanje jednom mjesečno. 132 .skladišna jedinica broj 2 za robu kojoj je od dana prijema rok trajanja minimum 30 dana. a roba se izdvaja i naznačuje prekoračen rok trajanja – nije za daljnju uporabu. radi otpreme kupcima ili dostave vlastitim prodajnim objektima. Podaci se unose u plan skladišnog prostora.skladišna jedinica broj 3 za robu kojoj je rok trajanja ispod 30 dana. Kontrola roba u trećoj jedinici obavlja se najmanje jednom tjedno gdje se roba s istečenim rokom izdvaja na otpad. Naloge za otpremu roba treba sastaviti po redoslijedu uskladištene robe. Za svaku skupinu robe ovisno i njenim obilježjima odreñuju se koordinate mjesta na koja je treba skladištiti. Razlikuju se četiri sistema komisioniranja: 1. Komisioniranje robe Komisioniranje je pronalaženje i izuzimanje robe sa mjesta skladištenja prema pristiglim narudžbama kupaca prodajnih odjela ili nalozima za otpremu i dopremanje do mjesta izdavanja robe. pa se roba po potrebi prebacuje u jedinicu 3. kružno komisioniranje Skladišni radnik za svaku narudžbu prolazi kroz skladište i prikuplja sve u njoj navedene vrste robe. Kvaliteta prehrambene robe se kontrolira dva puta godišnje sa razmakom ne većim od šest mjeseci. Skladište hrane najčešće se dijeli u nekoliko skladišnih jedinica robu s različitim rokovima trajanja.

u skladišta ili prodavaonice drugih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća Ako je moguće skladišnoj službi se što ranije dostavljaju narudžbe zahtjevnije i nalozi za otpremu kako bi pripremila prostor sredstva za manipulaciju.priprema robe za prijevoz ili pripremu za preuzimanje na skladištu ako je ugovorena transportna klauzula franko prodavač pakiranjem paletizacijom ili slaganjem robe u kontejnere.dokumentaciju o otpremi robe dostaviti drugim službama radi knjiženja i fakturiranja Ukoliko kupac želi robu preuzeti u nekom odreñenom roku pravi se rezervacija tražene količine i asortimana. javnom prijevozom ili predajom robe špediteru.2.3. automatski način komisioniranja Za manji i standardni asortiman s obzirom na dimenzije oblik i težinu. a to može biti vlastitim prijevoznim sredstvom. skladištar je dužan izdvojiti disponiranu robu i označiti ja kao tuñu na skladištu. Nalog za otpremu prenosi se na karticu za računalo koje aktivira automatsko komisioniranje.linijama isporuke . . a u meñuvremenu nabavljamo ono što nam nedostaje u dogovoru sa kupcem. Na temelju podataka o kupcu odabrati najpovoljniji prijevozni put i najprikladnije prijevozno sredstvo.prikupiti sve popratne dokumente za otpremu robe .zaključiti ugovor o prijevozu robe s prijevoznikom ili davanje dispozicije naloga za otpremu špediteru . dokumentaciju i osoblje.1.u druga skladišta ili prodavaonice istog trgovačkog poduzeća . Važno je osigurati racionalni tijek izdavanja robe sljedećim redoslijedom: .8. Komisionu je narudžbu potrebno formirati spojiti u jedinicu za otpremu. Izdavanje i otprema robe iz skladišta Nakon komisioniranja organizira se isporuka robe radi otpreme robe od skladišta do mjesta preuzimanja: . kada nemamo cijeli asortiman ili količinu na raspolaganju pa rezerviramo ono što imamo. ambalažu. 7. radijalno komisioniranje Skladištar skuplja po skladištu pojedinačne vrste robe za sve narudžbe donosi ih u otpremni dio skladišta i tek se tu kompletiraju narudžbe prema: . sredstva za obilježavanje robe. Na pismeni zahtjev kupca da mu se roba fakturira prije stvarne otpreme robe. Rezervacija se isto tako pravi i kada se pripremaju veće pošiljke robe.planiranim dnevnim isporukama 4. Izdvojenu robu treba čuvati pažnjom dobrog gospodarstvenika te o svim 133 .vrstama prijevoznih sredstava .

Željeznički je transport brži. Avion je najskuplji. te je pogodan za poduzeća koja nemaju industrijski kolosjek do svojih skladišta. a roba nije izložena osobitom naprezanju.eventualnim promjenama na robi obavijestiti kupca. Cestovni transport iako skuplji prevozi robu od vrata do vrata. ali je i skuplji i roba je izložena djelovanju horizontalnih dinamičkih sila. broj osobe iskaznice ili putovnice i potpisuje. a u tovarnom prostoru vozila nalazi se više pošiljaka jednog ili više pošiljaka dobavljača robe raznim kupcima. a nastaju zbog iznimnih i nepredvidivih dogañaja mogu se meñusobno podijelit kao troškovi obiju strana. Vozarina u vanjskom transportu odreñuje se na osnovi mase robe. Jedan primjerak zadržava a jedan vraća skladišnoj ili prodajnoj službi radi knjiženja odnosno evidencije izlaza robe. a samo u brodskom transportu moguć je obračun na osnovi voluman robe.prepakiranja robe . svi oni koje ni kupac ni prodavač nisu mogli predvidjeti u kalkulaciji ili planu. hitnosti dostave itd. Roba se može transportirati kao zatvorena ili kao komadna pošiljka.lošeg izbora transportnog sredstva . 134 . Zatvorene pošiljke zauzimaju čitav tovarni prostor vozila. Komadne pošiljke su manje i zauzimaju jednu ili više transportnih jedinica robe. veličini i težini tereta vremenu. načinu prijevoza. Najniže prijevozne tarife ima brodski transport. U većim skladištima vozač na izlaznoj porti mora predočiti vrataru izlazni dokument u koji vratar nakon obavljene kontrole utovarenih predmeta upisuje registarski broj vozila. Prijevozne tarife ovise i o vrsti pošiljke. Ovaj je utjecaj prostorne mase robe na tarifni stav najveći u zračnom a najmanji u brodskom transportu. Za zatvorene pošiljke ona je znatno niža nego za komadne pošiljke pa se zato nastoji kad god je to moguće isporučiti veću količinu robe u obliku zatvorene pošiljke. Iako se vozarina temelji na masi robe prijevoznici svojim prijevoznim tarifama osiguravaju i racionalno korištenje tovarnog prostora vozila. ali je i najbrži.nepotrebnog pretovara i skladištenja Svi neopravdani izdaci. Izdavanjem robe iz skladišta treba obratiti posebnu pozornost jer svi izdaci nastali zbog: . Zato roba s malo prostornom masom ima veći tarifni stav od robe s većom prostornom masom. ali je spor i roba je ako nije u kontejnerima izložena dugo vremena nepoželjnom djelovanju vlažnog zraka. Izbor transportnog sredstva Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini puta.nepravilnog manipuliranja robom .pogrešne otpreme ili puta transporta . Ovaj način traži i jeftiniju ambalažu s manjim stupnjem zaštite jer je roba manje izložena mehaničkim naprezanjima i vanjskim utjecajima. ime i prezime vozača. Nije potreban pretovar.

knjižio Otpremnica se najčešće ispunjava u pet primjeraka: .jedinicu cijenu i ukupnu svotu vrijednosti opremljene robe .oznaku skladišta s kojeg se roba izdaje .otpremnicu klijentima .naziv poduzeća koje isporučuje robu .šifru robe jedinicu mjere i količinu .franko .2.broj i datum izdavanja otpremnice . Narudžbe i zahtjevnice mogu se slati direktno u skladište. ali češće u prodajnu službu poduzeća koja na temelju primljenih narudžbi izdaje nalog za otpremu robe skladištu. . traže robu zahtjevnicom.original kupcu zajedno s robom kako bi mogao kontrolirati ispravnost pošiljke . Otpremnica kao najčešći dokument evidencije izlaza robe sadrži ove podatke: .8.jedna kopija ostaje u skladištu kao dokument o izlazu robe i za evidenciju izlaza robe u skladišnu kartoteku 135 .primio .izdao nalog (potpis osobe koja je izdala nalog za otpremu) .dvije kopije komercijali. vanjski kupci šalju narudžbe.7.fakturirao .način otpreme .2.dostavnicu ili izdatnicu vlastitim prodavaonicama .meñuskladišnicu drugim skladištima istog poduzeća. Nalozi za otpremu se sastavljaju prema smještaju robe jer ubrzavaju komisioniranje pošiljki. Evidencija izdavanja robe iz skladišta Skladište izdaje robu vanjskim kupcima ili u prodavaonice.jedna kopija robnom knjigovodstvu za knjiženje izlazne robe .vrstu ambalaže .broj naloga ili narudžbe na temelju kojih roba izlazi .potpis skladištara kontrolora otpreme . Na temelju naloga za otpremu skladište izdaje robu i sastavlja dokumente koji prate robu. Nalog može biti zasebni nalog.otpremljeno dana . jedna kopija za evidenciju prodajnoj službi a druga se dostavlja kupcu uz fakturu . Svako izdavanje robe temelji se na nekom dokumentu vlastite poslovne jedinice.naziv i adresu kupca primatelja robe . ali radi izbjegavanja udvostručenja dokumenata i u kombinaciji s ispravom kojom se opravdava izlaz robe iz skladišta izdatnicom ili otpremnicom u kojem skladištar unosi samo količine izdane robe.

skladišnih kartica u kartoteci datoteci.izlaz .naziv robe . po vrstama robe ili šifri. vrsta roba u skladištu po abecedi. po redoslijedu zaprimanja tako da posljednji broj pokazuje i broj. Prednost ovog načina je mogućnost provjere stanja svih roba ukupnih zaliha na jednom mjestu.izdano . ovisno je li se evidencija vodi ručno ili računalom.stanje zaliha robe na kartici mora se uvijek slagati sa stvarnim stanjem zaliha .olakšava rad skladišnog osoblja Praktična je i u manjim skladištima jer skladištar na kraju smjene rada obilazi skladišta i pogledom na uskladištenu količinu artikala i stanje naznačeno na visećoj kartici donosi prosudbu o približnoj točnosti stanja. Za svaku vrstu robe postoji posebna kartica za identifikaciju robe u kojoj se kronološki ažurno i dokumentirano knjiže sve promjene na robi i odmah izračunava novo stanje zaliha.vrsta i broj dokumenta na temelju kojeg se evidentira ulaz i izlaz robe .datum ulaza i izlaza robe . Skladišna kartica obično sadrži sljedeće podatke: . a razlikuje se i po boji.minimalna signalna i maksimalna količina zaliha .3 Skladišna kartoteka Točni podaci o kretanju i stanju zaliha robe evidentiraju se uz pomoć skladišne kartoteke.jedinična cijena ako se evidencija vodi po planskim cijenama onda se upisuje planska cijena po jedinici robe 136 . Sadrži uz iste podatke o robi koje sadrži i otpremnica i podatke o skladištu tko je izdao i primio robu.primljeno . gdje više osoba obavlja svoje manipulacije jer se: .2.broj skladišne kartice .nalazi na mjestu gdje je roba uskladištena .omogućuje stalna kontrola zaliha . Skladišne kartice u kartoteci mogu biti složene po rednom broju.ulaz i . 7. Meñuskladišnica je popratni dokument za interni meñuskladišni promet dokument o izdavanju robe u drugo skladište istog poduzeća.Na svakom primjeru u gornjem desnom uglu upisano je kome se primjerak dostavlja. Služi i skladištu izdavanja i skladištu primanja za evidenciju u skladišnu kartoteku. Skladišna kartoteka može biti u obliku: .naziv ili broj skladišta .visećih kartica .8. Viseća kartica nije obavezna ali je zbog svojih prednosti česta u svim većim skladištima.stanje količina robe na zalihi .

skladištar je odgovoran za bilo koju prirodu utvrñenih zaliha.manjak robe nakon inventure na temelju komisijskog zapisnika U kolonu stanja knjiži se odmah novo stanje nakon knjiženja ulaza ili izlaza robe. Kontrola u skladištu Zadatak je kontrole u skladištu dobiti jasan pregled o stanju robe na skladištu.3. Stanje količina zaliha u skladišnoj kartici mora odgovarati stvarnom stanju količina zaliha u skladištu i stanju kartice robnog knjigovodstva. Naime. Kontrola skladišta sastoji se i u neprekidnom provjeravanju: .posljednji red knjiženja se podcrta .robni gubitak na temelju zapisnika o otpisu robe .početno stanje zaliha .prijam robe iz drugog skladišta . osobito robe koja se kvari kako bi se spriječilo kvarenje ili na vrijeme i na vrijeme otklonila i korisno upotrijebila roba kada se to ne može spriječiti. U koloni ulaza robe knjiži se: .zbroje se stavke ulaza i izlaza .izdana roba drugom skladištu . a inventurom dobiva se odgovor koliko je stvarno stanje predmeta na zalihi.8.količinom robe: . S gledišta odgovornosti skladištara pomoću ove evidencije se utvrñuje koliko kojeg artikla u skladištu treba biti.prijam robe od dobavljača na temelju skladišne primke .Skladišna kartica može obuhvatiti podatke o lokaciji robe predviñeno mjesto po planu lokacije.utvrñuje stanje zaliha robe koje mora biti jednako proknjiženoj stavci u koloni stanje kao i u stvarnom stanju zaliha robe na skladištu Iz podataka skladišne kartoteke dobivaju se osim količinskog stanja svakog artikla i informacije o kretanju stanja artikla u odnosu na normativ minimalne i maksimalne razine zaliha frekvenciji ulaza frekvenciji izlaza vrijeme zadržavanja artikla u skladištu i drugo što je bitno za upravljanje skladišnim poslovanjem.kvalitete robe i rokova trajanja. Kartica se zaključuje odmah na kraju poslovne godine nakon završene godišnje inventure zaliha robe na skladištu na ovaj način: .usporedbom knjiženja u robnom knjigovodstvu s knjiženjem u skladišnoj kartoteci – inventurom 137 .oduzme se zbroj izlaza robe od ulaza .izdana roba kupcu na temelju otpremnice . 7.usporedbom stvarnog stanja sa stanjem u evidenciji . .višak utvrñen pri popisu na temelju zapisnika U koloni izlaza knjiži se: .

prilikom primopredaje dužnosti .na dan otvaranja postupka likvidacije ili stečaja . dok je obračunavanje popisnih stavki računovodstveni posao.djelomična Ali i neprekidna tijekom cijele godine zbog: .izvanredna . zastarjelost i nekurentnost. Popis zaliha trgovačke robe – inventura Inventura kao pravi kontrolni postupak utvrñivanja stvarnog stanja robe na zalihama i usporeñivanja sa stanjem prikazanim u evidenciji zaliha.pri statusnim promjenama . Najprije treba odrediti tko će i kada obaviti popis zaliha. vaganjem i kubiciranjem utvrñuje osim stalnog postojanja zaliha i njihovu uporabljivost oštećenje.informiranja poslovodstva o stanju i kretanju zaliha Izvanredni i djelomični popisi ne oslobañaju poduzetnika redovitog popisa na koncu godine.krajem poslovne godine .potpuna . Značajan je za trgovačka poduzeća jer zalihe čine znatan dio njihove imovine. Sam popis je knjigovodstveno tehnički posao.na početku poslovanja .utvrñivanja i kontrole kvalitete robe .u slučajevima kada to odredi poslovodstvo tvrtke ili nadležna tijela kao što su sud i državni nadzorni organi Inventura prema tome može biti: . Kako bi se olakšao popis robe podaci se unose u popisne liste u koje se nakon završene inventure unosi knjigovodstveno stanje te utvrñuju 138 .redovita .uočavanja nedostataka pri poslovanju s robom . Inventura zaliha je i zakonom o računovodstvu obvezna i to: .4.utvrñivanja nekurentnih zaliha .8. mjerenjem.- sigurnosti robe održavanju opreme i inventara skladišta 7.održavanja zaposlenika opreznima . Iako elektronski mediji daju mogućnost praćenja dnevnog knjigovodstva stanja robe samo se fizičkom kontrolom i popisivanjem robe dobiva stvarno stanje zaliha.prilikom izmjena cijena pojedinih artikala . Postupak i radnje vezane za popis robe na zalihama nisu zakonom odreñeni. Takvu neupotrebljivu robu kao i tuñu robu treba izdvojiti i posebno popisati. Komisija prebrojavanjem. odrediti komisiju za popis.nakon provalnih kraña i elementarnih nepogoda .

netočne evidencije. ako nisu nastali krivnjom osobe u skladištu.krade i elementarne nepogode . 139 .kalo. Takoñer. a iznad normalnih kao izvanredni rashod. Za velike manjkavosti podnosi se prijava. Inventura se ubrzava i korištenjem računalnog terminala za čitanje EAN koda.odstupanja stvarne od deklarirane količine . Razlozi su za nastale manjkove mogu biti: . knjigovodstveno stanje ne treba popisivati pa će nakon upisa stvarnog stanja računalo samo dopisivati knjigovodstveno stanje te izračunati razlike. jesu li u granicama normalnih. normalni gubici knjiže se kao redoviti troška. suvremeni sustavi elektroničkih blagajni omogućavaju kontinuiranu inventuru robe u prodavaonicama jer se prodaja i trošak prodane robe evidentiraju automatski a time se i kontinuirano ažurira i knjiga zaliha trgovačke robe. Skladištar očita šifru na ambalaži utvrdi stvarno stanje količine robe i preko komunikacijskih jedinica usporedi stanje s podacima u središnjem računalu. Ako se kod popisa koristi računalni program za popis.nepažnja i loše nesavjesno rukovanje . Važno je nakon utvrñivanja viškova i manjkova i uzroka njihova nastajanja upozoriti na eventualnu odgovornost te razlike i dati prijedlog za njihovo otklanjanje.nepregledno skladištenje .loši postupci preuzimanja robe . krivo knjiženje U skladišnoj evidenciji za nastali manjak se umanjuje stanje zaliha u financijskom računovodstvu. Ako se popisom utvrdi da je odreñene robe na skladištu manje nego što je to utvrñeno u skladišnoj i knjigovodstvenoj evidenciji riječ je o manjku ili višku. ili se ne može prodati po toj cijeni treba smanjiti vrijednost ili je otpisati što nije u nadležnosti popisnog povjerenstva nego računovodstva i uprave poduzeća. rasip. Viškovi se knjiže u korist izvanrednih prihoda. U praksi se često ne slažu stvarno i knjigovodstveno stanje zaliha.razlike izmeñu stalnog i knjigovodstvenog stanja po pojedinim vrstama trgovačke robe. dopuštenih i porezno priznatih ili prekomjernih odstupanja.neodgovarajuća kakvoća i protekli rok trajanja . kvar i lom zbog hlapljenja. Za onu robu koja nije ispravna u potpunosti jer je oštećena ili zbog nekog drugog razloga nije za prodaju. manipulacije pokvarljivosti i slično . Nakon obavljenog popisa komisija sastavlja izvještaj i daje obrazloženje manjkova ili viškova.loši postupci izdavanja robe (zamjena jedne robe za drugu) .

Ipak.obuhvatiti svi troškovi i povezati ih s nositeljima – artiklima . Zbog toga prije donošenja poslovne odluke o prihvaćanju odreñenog posla kupnje ili prodaje. Takvo predviñanje je realna kvantificirana podloga za poslovno odlučivanje u nabavi i prodaji trgovačke robe.8. Najvažnije je ne zaboraviti niti jedan trošak koji se pojavljuje ili se može pojaviti tijekom izvršenja posla.odrediti razlike u cijeni na osnovi visine troškova i planirane dobiti .odrediti prodajne cijene koje moraju biti konkurentne i osiguravati profitabilnost Trgovac u cijenu prodane robe potrošaču zaračunava: . Kalkulacija predstavlja i odreñeni način razmišljanja vaganja i procjenjivanja svih troškova u situaciji u kojoj je potrebno stvoriti jasnu i preciznu potrebu za odlučivanje. a koja u dobrom poslovanju mora započeti mnogo prije nego roba stigne u skladište. ali važno je svaku odluku donijeti uvažavajući relevantne informacije na tržištu. poduzetnici najprije izrañuju pretkalkulaciju u kojoj obuhvaćaju sve elemente troškova i prihoda kako bi na kraju izračunali isplati li se ili ne neki odreñeni posao. . Kalkulacija cijene u trgovini Nakon zaprimanja robe na skladište ili pak u slučaju prodaje robe u tranzitu potrebno je izvršiti kalkulaciju prodajne cijene robe.kod prihvaćanja najpovoljnijih ponuda ili. Svrha je kalkulacije kao računskog postupka za izračunavanje cijene robe u predviñanju svih troškova odnosno je li se cijenom ti troškovi pokrivaju. Pri izradi kalkulacije bitno je uzeti u obzir sve troškove koji prate i pripremu i izvršenje kupnje ili prodaje robe. Konačna kalkulacija ili obračunska kalkulacija je računovodstveni dokument koji se izrañuje na temelju dokumentacije o stvarno nastalim troškovima pri izvršenju nabave ili prodaje.kod odreñivanja najniže prodajne cijene do koje se u pregovaranju može ići. jer upravo u preciznoj procjeni svih troškova nabave ili prodaje ovisi hoće li konačan rezultata posla biti usklañen s našim planom i procjenom o isplativosti ulaženja u taj posao.ukupni troškovi svesti na jedinicu nabavljene robe . Svrha 140 . ovaj drugi tržišni obrazac u kojem je cijena rada važan čimbenik konkurentnosti mogu primijeniti bez rizika da se smanji dobit.cijenu proizvoda s troškovima nabave (nabavna cijena) . samo oni trgovci koji u svemu posluju racionalno iskorištavajući pri tome svoje unutrašnje rezerve. Kalkulacijom se moraju: .cijenu svog radnog učinka kao posrednika u prometu robe i druge usluge koje iskazuje svojim potrošačima Moguća se dva obrasca za utvrñivanje prodajne cijene: 1) nabavne cijena robe + potrebna stopa marže = prodajna cijena robe 2) nabavna cijena robe + konkurenta stopa marže = prodajna cijena robe Naglasak u odluci može biti na profitu ili pak na nivelaciji sa cijenama konkurenata. .

troškovi kontrole kvalitete uvezene robe .provizija posrednika 141 .ležarine . lom i kvar koji nije pokriven osiguranjem .troškovi prijevoza .kojoj je izračunavanje konačne cijene i njena usporedba s veličinama u pretkalkulaciji kako bi se ustanovila eventualna odstupanja od planiranih troškova i pronašli uzorci odstupanja.troškove akreditiva i bankarske provizije vezane uz nabavu robe .troškovi špeditera . trošarine i druge poreze osim onih koje poduzetnik može naknadno vratiti od poreznih vlasti kao što je PDV .troškove vraćanja ambalaže na temelju dogovora kupca i prodavača . Dakle.druge troškove nastale u svezi s dovoñenjem zaliha na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Troškovi kupnje zaliha obuhvaćaju: . pretovara i istovara robe .kupovnu cijenu robe prema računu dobavljača . Utvrñivanje troškova nabave Zalihe robe u trgovini na veliko evidentiraju se po trošku nabave ili po prodajnoj cijeni koja u sebi uključuje razliku u cijeni.troškove kupnje .1. Pritom se pod troškovima nabave razumiju svi troškovi nastali u vezi s nabavom robe koji se uključuju u trošak zaliha.troškovi utovara.ateste i kontrolne preglede robe .prijevozni kalo. Tako stečeno iskustvo primjenjuje se pri izradi pretkalkulacija za buduće poslove. Oni se nazivaju uskladištivi troškovi te kao povijesni troškovi čine nabavnu vrijednost robe.ovisne troškove nabave troškove koji nastaju na putu od dobavljača ili vlastitog veleprodajnog skladišta unutar iste trgovačke tvrtke do vlastitog skladišta npr: .troškove konverzije .posebne troškove pakiranja i transporta robe .uvoznu carinu i druge carinske pristojbe posebne poreze.troškove meñuskladištenja . Trošak zaliha u trgovini na veliko obuhvaća: . kalkulacija služi i za promjenu: uspješnosti korištenja financijskih sredstava visine dobiti ili gubitka iz odreñenog posla mogućnosti smanjenja troškova vlastite konkurentnosti na tržištu 8.osiguranje robe u transportu .

obrade. ali i navedeni uvjeti na osnovu kojih se plaća. Račun ili faktura je vjerodostojna isprava koju prodavatelj dostavlja kupcu za isporučenu robu ili izvršenu uslugu. Faktura se izdaje s osnove izvršenog ugovora prihvata ponude ili narudžbe kao dokaza postojanja valjanog pravnog posla. ali ako se pojave u procesu nabave robe sastavlja se nova kalkulacija za povećane troškove. Pozornost treba obratiti trgovačkim popustima kao što su rabat. a to je kako ih pravilno rasporediti na njihove nositelje za kupljenu robu. Najvažniji dio fakture je navedena cijena robe ili usluge. Ali ovisni trošak najčešće se javlja u svezi s nabavom više vrsta roba fakturiranih u jednom računu. Rijetko se javljaju kao troškovi zaliha trgovačke robe. a kod primatelja trgovačke robe postupa se različito. Problem se javlja kod naknadnog odobravanje popusta kupcu od strane dobavljača kao što je bonifikacija. Ovisne troškove nabave koji se dodaju neto kupovnoj cijeni robe i tako povećavaju troškove nabave moguće je obračunati: . račun dobavljača. Kod bonifikacije koju je odobrio dobavljač na ime reklamacije zbog oštećenja robe naknadno se umanjuju vrijednost zaliha robe. Ti troškovi ulaze u njenu kalkulaciju i osnova su za odlučivanje i selekciju dobavljača. ako trgovina nabavlja samo jednu vrstu robe i u svezi s njom se javlja odreñeni ovisni trošak on se jednostavno rasporedi po jedinci nabavljene robe. ili prerade trgovačke robe u skladištu trgovačkog poduzeća. Ako nije obveznik PDV-a tada nema pravo na odbitak pretporeza i zaračunani PDV za njega predstavlja vrijednost nabavljene robe.Troškovi konverzije zaliha obuhvaćaju troškove oplemenjivanja. Naime. Pri svakoj nabavi robe isporučitelj – porezni obveznik obračunava porez na dodanu vrijednost koji se u računu posebno iskazuje.prema računu dobavljača za obavljenu uslugu . Kod super rabata kojeg dobavljač odobrava ako se tijekom odreñenog razdoblja ostvari veći promet. super rabat i slično. kasa skonto koji se ugovaraju pri samoj nabavi robe i umanjuju fakturu tj.prema obračunu vlastitih troškova nastalih u svezi s dovoñenjem robe na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Ovisne troškove nabave kod obveznika PDV-a treba uračunati po neto vrijednosti primljenog računa umanjenog za svotu PDV-a koja predstavlja pretporez. dorade. Problem se u praksi javlja kod pojedinih vrsta ovisnih troškova nabave. Tada je potrebno izabrati 142 . Ako je obveznik PDV-a zaračunati PDV za njega je pretporez koji može odbiti od svoje obveze plaćanja PDV i ne ulazi u nabavnu vrijednost robe. Ovisno o tome vrijednost robe u fakturi može biti iskazana u bruto ili neto iznosu. Roba na ime koje se dobiva ovaj popust od dobavljača u pravilu je već prodana. Fakturna cijena je trošak za trgovačko poduzeće koji nastaje izvan poduzeća jer obuhvaća sve troškove prethodnih sudionika u kanalu distribucije. naknadni je popust i predstavlja prihod. Neto iznos dobiva se ako se od bruto cijene oduzmu popusti odobreni kupcu.

a.500.000.291. Zato je potrebno utvrditi udjel vrijednosti pojedine vrste robe u ukupnoj vrijednosti isporuke prema računu dobavljača: Udjel robe u ukupnoj isporuci = (vrijednost robe / vrijednost isporuke) * 100 Prema računu dobavljača Primjer: Kamionom je od dobavljača dopremljeno je u vlastito skladište 10 komada perilica i 12 komada plinskih štednjaka. pa se kao osnovica za raspored ovisnog troška najčešće uzima težina robe.00 kuna + 23% PDV 241.86 kn/kg a krušaka 6.00 kuna Težinski faktor = 300 kuna /350 kg= 0.jednu od metoda za raspored ovisnih troškova vodeći računa o vrsti robe i njezinim obilježjima.5 kuna (vrijednost usluge 1. b.5 kuna) % udjela perilica u računu dobavljača = 35000/65000 *100 = 53.500. U tu svrhu utvrñuje se težinski faktor prema sljedećoj formuli: Težinski faktor = ukupni ovisni trošak / ukupna težina robe Primjer: Kombijem od dobavljača dopremljeno je 200 kg jabuka i 150 kg krušaka.00 kuna. težinska ili ponderirana metoda: Ova metoda primjerena je prvenstveno za troškove prijevoza kada se istim transportnim sredstvom prevozi roba koja ima bitno različitu specifičnu težinu ili obujam.950. Račun prijevoznika za dopremu robe je 300.86 kn/kg.86 kn Iz obračuna proizlazi da se jedinična cijena nabavljene robe uvećava za pripadajući dio troška prijevoza u svoti od 0. Račun dobavljača za robu glasi na 79.00 kuna po komadu a štednjaka 2.700. Račun dobavljača za robu je 1.00 kuna + 23% PDV 14.00 kuna po komadu Račun r1 prijevoznika za dopremu robe je 1.050.86 kn/kg odnosno nabavna vrijednost jabuka sada iznosi 4.00 kuna (vrijednost isporuke 65. postotna metoda ili metoda udjela: Ako se radi o robi pojedinačne vrijednosti.950.00 kuna) Neto fakturna vrijednost perilice je 3. Neto fakturna vrijednost jabuka iznosi 4 kn/kg a krušaka 6 kn/kg. pri čemu se robi veće vrijednosti razmjerno pridružuje i veća svota ovisnog troška. a sličnih vanjskih obilježja ovisni troškovi nabave raspodjeljuju se na pojedini proizvod prema vrijednosti robe po računu dobavljača.85% 143 .

049.00 kn * x %)/100 Nabavna Nabavna cijena vrijednost 8 (5+7/4) 9 (8*4) 35.540.556.85% 2. Zidana kalkulacija: FAKTURNA CIJENA.565. razlika u cijeni) = (jednako) PRODAJNA CIJENA (BEZ POREZA) + (plus) posebni porez + (plus) poreza na dodanu vrijednost = (jednako) PRODAJNA CIJENA S PDV-OM Kalkulacija kod koje se polazi od unaprijed odreñene prodajne cijene: 4.15% 100% 565.57 1. Prodajna cijena – marža 2.% udjela štednjaka u računu dobavljača = 30000/65000 *100 = 46.42 484.38 - 8.5 66. Ovisno o vlastitoj politici formiranja maloprodajnih cijena trgovac može rabiti zidanu kalkulaciju polazeći od unaprijed utvrñene stope marže koju obračunava na nabavnu vrijednost. 2.5 3.00 46. Kod obje vrste prodaje trgovac na prodajnu cijenu obračunava 23 posto PDV-a osim ako je riječ o proizvodima na koje se zaračunava nulta stopa PDV-a. Elementi kalkulacije U sustavu poreza na dodanu vrijednost ne postoji razlika u oblikovanju prodajne cijene trgovačke robe u veleprodaji i maloprodaji.15% Redni broj 1 1.4 30.00 3.500. PRODAJNA CIJENA S PDV-OM * (pomnoženo) 18. Vrsta robe 2 Perilica Plinski štednjak UKUPNO Jedinica Kupovna količina mjere cijena 3 Kom Kom 4 10 12 5 % udjela 6 Ovisni trošak 7 (1050.050.2.54 2.500.00 53. Prodajna cijena s PDV-om – (minus)PDV 1.699% 144 .484. NABAVNA CIJENA 3.(minus) popusti i rabati = (jednako)NETO FAKTURNA CIJENA + (plus)ovisni troškovi nabave + (plus)carina druge uvozne pristojbe + (plus)trošarine + (plus)troškovi konverzije = (jednako)NABAVNA CIJENA + (plus) marža ( tj.

od prodajne cijene Primjer: Ako je nabavna vrijednost robe 1.00 kuna Prodajna cijena bez PDV-a bit će 1. 8. a potom se kao razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i nabavne cijene utvrñuje marža prodavaonice.000. Od prodajne cijene se najprije oduzima preračunatom stopom iznos PDV-a.2. Razlika u cijeni (RUC) – marža Razlikom u cijeni trgovac pokriva svoje troškove prodavanja robe i ostvaruje dobit. troškove održavanja. Racionalnim poslovanjem ove troškove treba svesti na najmanju moguću mjeru pronalaženjem i iskorištavanjem unutrašnjih rezervi.00 kuna 1000*25/100=250. a ostatak je nabavna cijena.1. zatim planirana dobit i troškovi. Od unaprijed utvrñene prodajne cijene polazi se i onda kada treba dodati nabavnu cijenu koju se želi postići na nabavnom tržištu.Visina marže koja ovisi o: .00 kuna.00 kuna a marža 25 posto na nabavnu cijenu primjenom postotnog računa dobije se razlika u cijeni od 250.250.699% izračunava stopa PDV-a. troškove promocije. Razlika u cijeni kao postotak marže može se računati: .na nabavnu cijenu . Najveći dio tih troškova opada na stalne troškove prodajnih i skladišnih kapaciteta.00 kuna Ako je marža 20% od prodajne cijene primjenom postotnog računa manje od sto razlika u cijeni u kunama je 1000*20/(100-20) = 250 kuna Prodajna cijena bez PDV-a biti će opet 1. troškove radne snage. Kod proizvoda koji se oporezuju s 0% polazi se od krajnje prodajne cijene bez PDV-a koji tada predstavlja maloprodajnu cijenu te trgovačke robe.očekivanoj zaradi trgovca Izračunava se u postotku: % marže = (troškovi + očekivana dobit *100)/(prihodi od prodaje) U maloprodaji se češće polazi od krajnje prodajne cijene s uračunatim PDV-om iz koje se preračunatom stopom poreza od 18. Bruto marža mora biti veća od troškova poslovanja inače nema dobiti. a razlika je samo u postotku marže 145 . Zato kažemo da je marža bruto dobit jer se dobit ostvaruje po ostatku dijela marže nakon pokrića troškova nužnih za preprodaju robe.troškovima trgovine koje ona treba nadoknaditi .250.

Na primjer: 1. Takoñer su neto profit i neto prodaja osnova za poreze. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a marža 40% u prodajnoj cijeni kolika je prodajna cijena artikla U osnovnu formulu za prodajnu cijenu unose se zadane veličine polazeći od toga da je prodajna cijena izražena u postotku jer je i marža izražena u postotku od prodajne cijene.57 kuna kolika će biti prodajna cijena robe? 2. jer se ona koristi i kao osnova za planiranje i obračun troškova poslovanja. Pri tome se koriste osnovnom formulom za izračunavanje prodajne cijene.2 33.3 53. Marža u kunama/prodajna cijena = 250/1250*100 = 20% postotak marže za nabavnu cijenu: marža u kunama / nabavna cijena = 250/1000*100 = 25% Ako usporedimo nekoliko tako dobivenih postotaka: % marže od prodajne cijene 20 22 25 35 % marže na nabavnu cijenu 25 28. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a postotak marže od prodajne cijene 28.Ako znamo prodajnu ili nabavnu cijenu i apsolutni iznos marže postotak marže se izračunava kao postotak marže od prodajne cijene. Trgovci se svakodnevno susreću sa problemom formiranja cijena za svoje artikle i polazeći od poznatih veličina lako izračunavaju ostale. a dobiju se od prodajne cijene. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže u prodajnoj cijeni 28.9 Vidljivo je kako je postotak marže od prodajne cijene manji. Nabavna cijena + marža = prodajna cijena Najčešće trgovci polaze od potrebne stope marže kada izračunavaju nabavnu ili prodajnu cijenu artikala. 146 . ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže od nabavne cijene 40% kolika je nabavna cijena artikla 4. Većina trgovaca izražava maržu u postocima od prodajne cijene. a i svih pokazatelja u poslovanju.57% kolika je nabavna cijena artikla 3.

00 NC = 25.00 =35. NC + M = PC NC + 0. Račun r1 glasi na 39.00 PC – 0. a nabavna cijena se označava sa 100% jer se marža izrazila u postotku na nabavnu cijenu artikla.2857PC 25= 0.000.00 147 .4NC = 35.40 NC = 35.00 NC + 10.00 kuna (vrijednost isporuke po fakturnoj cijeni od 32.00 NC + M= PC 25.00PC 25 = 1.00 kuna (1.2857 * 35.00 NC = 35.NC + %M = PC 25 + 28.00 = 35.280.360.00 NC = 25.00 kuna + 23% PDV-a a na fakturnu cijenu odobrava dobavljač 4% rabata).o.60 41.00 30.00= 0.60PC /:0.57%PC = 100% PC 25+0.2857PC = 1.00 NC + 0.00 1. Troškovi prijevoza prema računu otpremnika iznose 1.00 Unose se poznate veličine u osnovnu formulu za prodajnu cijenu. Primjer izrade kalkulacije Od dobavljača Maris d.720.000.00 + 0.00-10.66 = PC 8.4PC 25.o. Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto fakturna vrijednost za 200 komada 32.00 = PC – 0.00 1.40 NC= 35.2857PC = 35 NC + 0.40PC = PC 25.7143PC 35=PC U osnovnu formulu unose se poznate veličine.00 1.00 kuna + 230.3. NC + M = PC NC + 0.230.00 kuna PDV-a) Razlika u cijeni je 40% od nabavne cijene robe. nabavljeno je 200 komada stolnih svjetiljki.000.

84 1 komad 160.88 8.722 To jest nabavna cijena koeficijenta = prodajna cijena: 158.4 153.708 = 270.6 63.408.688.00 44.00 158.00 31. ne mogu svoju naknadu za pokriće troškova poslovanja i dijela zarade posebno zaračunati već se namiruju iz rabata koji im odobravaju dobavljači.621.+ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto frakturna vrijednost +ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost 1.4. Ovo je uvijek slučaj kada je proizvoñač ili uvoznik izravno zainteresiran da sam utvrdi prodajnu cijenu svojih proizvoda odnosno robe u trgovačkoj mreži.00 6.720.84 54. prodajne cijene se pojednostavnjuju primjenom odreñenih koeficijenata kojima množimo nabavnu cijenu. Koeficijent = (100+%RUC)*(100+PDV)/(100*100) Prema primjeru Koeficijent = (100+40)*(100+23)/10000 = 140*123/10000 = 1.60 5.601.00 12. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni Ako trgovačka poduzeća prodaju tuñe proizvode po utvrñenoj prodajnoj cijeni. 148 .00 10.000.213.04 51.06 273.44 222. rabat se pojavljuje kao razlika u cijeni – marža. a pritom prodaju prepusti trgovačkim tvrtkama i s njima sklapa ugovor kojim on odreñuje prodajnu cijenu koju maloprodaja ne smije samovoljno povećavati.1 Ako postotak razlike u cijeni i poreza na dodanu vrijednost ne mijenja izračunavanje.

000. a odobreni rabat poprima obilježje trgovačke marže.00 kuna.000*23%) =bruto fakturna vrijednost 40.Moguće je ugovoriti fiksnu prodajnu cijenu bez PDV-a kao osnovicu na koju će kasnije trgovac zaračunati 23 posto PDV-a ili odmah ugovoriti krajnju prodajnu cijenu s PDV-om.00 2.000. S proizvoñačem je ugovorena prodajna cijena bez PDV-a od 2.820.000. Dobavljač odobrava rabat najčešće u odreñenom postotku od prodajne cijene iskazane na računu.460.00 kuna po komadu.00 kuna po komadu pri čemu proizvoñač odobrava 15% rabata.o.000. a ako ih snosi trgovačko poduzeće dobavljač mu odobrava veći rabat.000.00 2.00 460. Elementi ulaznog računa R1: Vrijednost robe (2000*20komada) -15% rabata (40.00 34.00 6. registriran za prodaju robe na malo nabavio je od proizvoñača 20 komada električnih štednjaka čija je nabavna vrijednost 2.000.820.00 7.00 34.00 9.000.00 41.000*15%) = neto fakturna vrijednost (nabavna vrijednost robe) +23% PDV-a (34.200.00 Najčešći primjer formiranja maloprodajne cijene proizvoda od strane proizvoñača i uvoznika javlja se kod duhanskih prerañevina – cigareta.00 40.000. Ovisne troškove nabave najčešće snosi dobavljač.00 Kalkulacija prodajne cijene Nabavna cijena robe (neto fakturna cijena) +marža prodavaonice (svota odobrenog rabata) =ugovorena prodajna cijena (bez PDV-a) + 23% PDV-a (40000*23%) =prodajna cijena s PDV-om za 1 kom za 20 kom 1.700.o.820. Na taj način trgovina dobiva svoj udio u prodajnoj cijeni. Račun r1 glasi na 41. Primjer: Elektrotim d. Roba se zaprima u prodavaonicu po prodajnoj cijeni s uračunatim PDV-om.00 49.00 300. Prema zakonu o posebnom porezu na duhanske prerañevine paketići duhanskih prerañevina označeni su nadzornom markicom koja uz oznaku serije sadrži i još maloprodajnu cijenu i 149 .00 6.200.000.

23% PDV-a (2314.00 kuna 2.699 kuna 1. Prodajna cijena bez PDV (7-6) 2. Proizvoñač odobrava trgovcu 11% rabata na maloprodajnu cijenu te ispostavlja račun R1 sa sljedećim elementima: 1.00 -286.600. Pri izradi kalkulacije cijena cigareta u maloprodaji potrebno je prvo izračunati neto nabavnu cijenu cigareta umanjenu za rabat bez PDV-a prema podacima iz ulaznog računa r1.699 kuna 3.699) kuna Trgovina na malo sastavlja ulaznu kalkulaciju za nabavljene cigarete: 1. Nabavna vrijednost robe (1-2) 1. Marža prodavaonice (5-3) +232. Razlika izmeñu odobrenog rabata na računu dobavljača i uračunate marže prodavaonice od 53.protuzakonito ju je prodavati po višim cijenama. Razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i prije izračunate neto nabavne cijene čini ostvarenu maržu prodavaonice.52 kuna 5. Fakturna vrijednost isporuke s uračunatim PDV-om umanjena za uračunati rabat 2.00 kuna Svota marže prodavaonice manja je od odobrenog rabata. PDV iskazan na računu dobavljača pretporez -432.600. Rabat (2600*11%) kuna 3.881.699%) +486. a potom krenuti od krajnje prodajne cijene s uračunanim PDV-om i preračunatom stopom poreza izračunati svotu PDV-a i oduzeti je od prodajne cijene s PDV-om. 23% PDV-a (2600*18. za platiti: Obračun PDV-a: 4.113.48 kuna odgovara 2. Osnovica za obračun 23% PDV-a (2314-432. Unaprijed utvrñena prodajna cijena s uračunatim PDV-om (mpc istaknuta na markici) 2. Primjer: Trgovina na malo nabavila je od proizvoñača duhanskih proizvoda 200 paketa cigareta čija je maloprodajna cijena otisnuta na markici 13 kuna po paketu.178 kuna 7.301 150 .699%) 5. a maloprodaja koja ih prodaje stanovništvu za osobnu potrošnju ne može ih prodavati po nižim cijenama od prijavljenih od onih naznačenih na markicama jer svako sniženje cijene smanjuje i poreznu osnovicu a time i svotu PDV-a. Prodajna cijena s PDV-om kuna 2.00*18.301 kuna 4.00 kuna 432.881. Proizvoñači i trgovci na veliko ne smiju prodavati cigarete po cijenama nižim od onih otisnutih na markicama odobravajući rabate sljedećem trgovcu u lancu distribucije.314.822 kuna 6.00 2.314.

razlici izmeñu uračunanog PDV-a u maloprodajnu cijenu i svoti pretporeza po ulaznom računu (486. Stoga je jedan od osnovnih problema trgovačkog poduzeća iskorištenost prodajnih kapaciteta. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća U trgovačkim poduzećima najveći dio u ukupnim troškovima otpada na stalne troškove. Isplativost proširenja asortimana uvoñenjem dodatne robe u asortiman trgovačkog poduzeća ispituje se kalkulacijom dopunskog troška na način da stalni troškovi terete postojeći asortiman ali ne i dodatni.40 kuna 959.000.00 kuna. osnovica za PDV (1+2) 4.uvoñenjem dopunskog asortimana uz niže cijene Ponudom dopunskog asortimana s nižim cijenama od prosječnih poduzeće ostvaruje dodatne prihode za pokriće stalnih troškova. prodajna vrijednost ogrlice 2.00 kuna može prodati za 54.00 kuna promjenjivi troškovi 2. Stalni troškovi poduzeća iznose 15.000.00 kuna. Prodajne cijene iz dopunskog asortimana moraju biti veće od nabavne cijene i prosječnog primjenjivog troška kojeg izaziva roba iz dopunskog asortimana.699). Primjer formiranja prodajne cijene zlatne ogrlice: 1.00 kuna 179.00 kuna i njezina prodajna vrijednost 120. Utvrñeno je da se roba B nabavne vrijednosti od 50.00 kuna 780. Kod kalkulacije prodajne cijene za luksuzne proizvode treba uračunati poseban porez na luksuzne proizvode po stopi od 30 posto na prodajnu vrijednost bez PDV-a a to znači da je osnovica za obračunavanje tog poreza prodajna cijena bez poreza na dodanu vrijednost.00 kuna 180.40 kuna 8.00 kuna.000. 151 .nižim cijenama robe postojećeg asortimana . Većina trgovačkih poduzeća rješava pitanje iskorištenosti kapaciteta poticanjem prodaje: .000.000.000.00 kuna. Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni pa proširuje asortiman uvoñenjem uz postojeću robu A još i robu B. Stalni troškovi opterećuju prihode poduzeća bez obzira na njihov stupanj iskorištenosti. +PDV 23% (780*23%) Prodajna cijena ogrlice 600. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1.5.000.178-432. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100. Takoñer dopunskim asortimanom potiče se i prodaja robe iz osnovnog asortimana. +posebni porez 30% 3.

000 54. dok uvoñenje nove robe povećava taj dobitak na 6.000 120.6.7. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta.000 roba B 50. Prosječni postotak razlike u cijeni izračunava se iz odnosa: % marže = (troškovi + dobit)/prodaja * 100 Ovakav način kalkulacije ne uzima u obzir tržišnu poziciju pojedinog artikla ili grupe artikala niti troškove koji oni uvjetuju zbog različite brzine obrtaja različitih troškova nabave i prodaje i slično. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija U praksi maloprodaje postoji težnja prema visokoj ukupnoj dobiti na osnovi kalkulacijskog izjednačavanja unutar ukupnog asortimana kompenzacijom svjesnih gubitaka na jednoj robi s povećanim dobicima na nekoj drugoj robi.000 3.000 15. a ne stvarnih troškova. mnogi se artikli mogu prodavati samo po cijenama do odreñene visine s kojima se često ne mogu pokriti ni troškovi. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni Primjena ove metode znači uzimanje iste prosječne razlike u cijeni marže za svaki artikl.000 Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata za 3. Naime. Ova se metoda naziva i mješovitom kalkulacijom jer se uzima ukupni asortiman i ukupna masa razlike u cijeni a na pojedinim artiklima ostvaruje se razlika u cijeni koje nije ista. 152 .000 1. Kod ove kalkulativne metode u obzir se ne uzima ponašanje konkurencije niti potrošača pa je zbog toga neprihvatljiva i služi samo kao pretpostavljeni model kao osnovica za druge metode. 8.000 kuna. Sama roba A ima dobitak od 3. a potrebno ih je imati u asortimanu zbog konkurentskih razloga ili kao artikla za mamce.000 2.Kalkulacija dopunskog troška Elementi Nabavna vrijednost Promjenjivi troškovi Stalni troškovi Troškovi ukupno Dobitak Prodajna vrijednost Roba A 100. Trgovačka poduzeća mogu se služiti kalkulacijom dopunskog troška i za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih zaliha.000 3. ovisno o utjecaju tržišta i konkurencije. 8.000 / 51.000 kuna.000 117.000 kuna.

nabavna prodajna i druge cijene.pravilo diferenciranja – troškove treba razvrstati prema vrstama i rasporedit ih po mjestima i nositeljima troškova . Svrha kalkulacije ne iscrpljuje se samo u utvrñivanju tih cijena. a cijene elemenata procesa rada i cijene učinaka odreñuje tržište. To se postiže kalkuliranjem troškova i cijena. . 153 . Tako se saznaje što cijena treba pokriti.pravilo dokumentiranosti – za svaki trošak mora postojati odgovarajući pisani dokument ili proračun troška .pravilo usporedivosti – kalkulacija mora bit tako napravljena da se može usporeñivati u poduzeću (sadašnja kalkulacija s kalkulacijom iz prijašnjih razdoblja).pravilo ažurnosti – kalkulacija mora biti napravljena na vrijeme kako bi se mogle donositi ispravne i pravovremene poslovne odluke .pravilo preglednosti – kalkulacija mora biti napravljena na način da se lako uočava i razabire njezina struktura i sadržaj . kalkulacijom se mogu izračunavati cijene koštanja. Smisao obuhvaćanja i rasporeñivanja troškova jest u tome da se jedan učinak odnosno odreñena količina učinaka što potpunije odnosno što preciznije opterete upravo onim troškovima koje taj učinak prouzrokuje. Izmeñu ostalih kalkulacija ima zadatke: . odnosno pokrivaju li se u cijelosti ili ne utrošeni elementi procesa rada.8.pravilo točnosti – kalkulacija mora obuhvatiti točne troškove koje uzrokuje izrada učinaka dodjeljujući svakoj količini učinaka one troškove koji se na nju odnose.obuhvatiti troškove . Kalkulacija uvijek predstavlja odreñeni način razmišljanja vaganje i ocjena svrsishodnosti troškova uočavanje povezanosti izmeñu troškova i učinka ocjena pravilnosti rasporeñivanja troškova. Pojam kalkulacije Kalkulacija je računski postupak kojim se izračunavaju cijene.pravilo potpunosti – kalkulacija mora obuhvatit sve troškove koje uzrokuje izrada učinka . Utrošci ovise o poduzeću.pravilo prilagodivosti – kalkulacija mora biti prilagoñena tehnološkom procesu načinu rada i vrstama učinka .8. Ona služi i kao temelj za donošenje poslovnih odluka za kontrolu troškova i kontrolu ekonomičnosti. Da bi kalkulacija mogla uspješno ispuniti svrhu koja se od nje očekuje mora se zasnivati na odreñenim pravilima – načelima: . a rasporeñivanje troškova je prenošenje obuhvaćenih troškova na učinke.rasporediti troškove Obuhvaćanje troškova je popisivanje troškova prema odreñenim stajalištima.

Primjer: Trgovačko poduzeće nabavilo je 100.00 285.000 kuna.000.60 360. a ovisi o uslugama i troškovima koje na sebe preuzima trgovačko poduzeće.000. Premija transportnog osiguranja je 1%.00 342.5 litre po cijeni od 10 kuna po boci.00 33. Plaćeno je za prijevoz 33.000 kuna a za utovar i istovar 15.00 U sustavu rabata maloprodajnu cijenu odreñuje prodavač koji trgovačkom poduzeću za obavljenu uslugu odobrava odgovarajući rabat.rabat 10% -0.00 57. Kalkulacija cijene kupljenih cigareta prikazana je u tablici. Rabat treba tako biti utvrñena da omogući pokriće svih troškova trgovačkog poduzeća i osigura neku visinu dobitka.000.10 Nabavna cijena / 12.00 Prodajna cijena na malo 12. elementi Kuna po komadu Za 100.10 810.000.000 boca piva od 0.00 na promet .260. Kalkulacija u sistemu marže: elementi Kuna / komadu Fakturna cijena / 10.000 komada 200.000 kutija cigareta po cijeni od 9 kn.00 900.75 osiguranje 0. Porez na promet iznosi 20%.000.00 2. Tvornica cigareta odobrava rabat od 10%.000.60 1. Porez na promet iznosi 40%.10 Za 20.000.00 35.000. U sustavu rabata u pravilu proizvoñač snosi ovisne troškove.00 250.65 utovar i istovar 0.25 Porez na promet 20 posto 2.00 900.00 vrijednost Ovisni troškovi prijevoz 1.Primjer: Trgovačko poduzeće na malo nabavilo je 20.00 15.00 na promet +porez na promet 40% 3. Tada se nabavna cijena dobije oduzimanjem rabata od prodajne cijene iz računa proizvoñača.00 Nabavna cijena / 8.00 vrijednost Prodajna cijena bez poreza 9. To trgovačko poduzeće zaračunava maržu od 14 %.9 -90.000. Visina rabata utvrñuje se ugovorom izmeñu proizvoñača i trgovačkog poduzeća.85 Prodajna cijena na malo 17.000.50 vrijednost Marža 14 posto 1.000 komada prodajna cijena bez poreza 9.000.000. a ako ih snosi trgovačko poduzeće proizvoñač odobrava veći rabat.000.000.75 Prodajna cijena bez poreza 14.00 154 .000.

430kn za B i 450 kn za C sve za jedan kilogram. U troškovima poduzeća kalkulacija prosječnog troška ne može udovoljiti svim zahtjevima poslovne politike i nužnosti prilagoñavanja tržišnim uvjetima. 1. Ekvivalentni brojevi glavnih proizvoda su: 0. razna jela i pića. Ukupni troškovi -vrijednost nusproizvoda (400*30 kuna) Troškovi glavnog proizvoda Koeficijent prijenosa iznosi 2. trgovačka roba razne usluge. mješovita kalkulacija s maržom i kalkulacija s rabatom.000 kuna 2.592. To omogućuje da se uz kalkulaciju prosječnog troška koristi i kalkulacija dopunskog troška i da se shodno tome primjenjuju i politika diferenciranih prodajnih cijena.000 kuna -12. Kalkulacija prosječnog troška upućuje na zaključak da se ne isplati proizvodnja ako prodajna cijena nije iznad cijene koštanja. U takvim uvjetima čest je slučaj da poduzeće nije u mogućnosti iskorištavati svoje kapacitete do zone optimalnosti i svu tu proizvodnju prodavati po cijenama koje su iznad cijene koštanja. te prosječni i ukupni dobitak.000 kuna. 300 kg proizvoda B i 150 kg proizvoda C te 400 kg nusproizvoda. pansioni. U takvim uvjetima postavlja se problem da li se koristiti ili ne koristiti slobodnim kapacitetima. Prodajne cijene proizvoda su 350 kn za A. polupansioni. a posebno zbog njegova sezonskog karaktera i konkurencije na tržištu. Zbog toga se primjenjuju gotovo sve metode kalkulacije: dodatna kalkulacija.000 kuna 155 . a teškoće nastaju zbog brojnosti proizvoda i usluga: noćenje. U sadašnjim uvjetima suvremene proizvodnje koju karakterizira sve veća automatizacija poslovanja i sve veća vrijednost opreme.580.592.Kalkulacija cijena u ugostiteljskim poduzećima slična je shemama koje se primjenjuju i u drugim djelatnostima. Troškovi proizvodnje su 2.580. Primjer: U prosincu poduzeće je proizvelo 200 kg proizvoda A.0 za B i 1 za C. U ugostiteljstvu se teško može ostvariti prodajna cijena koja se temelji na troškovima s dodatkom željenog dobitka.450=400 2.000/6.9 za A. Sporedni proizvod može se prodati po cijeni od 30 kuna za kilogram. Najčešće se za utvrñivanje prodajnih cijena rabi metoda ponude i potražnje u kombinaciji s metodom izravnavanja cijena s najvećim ponuñačem kalkulacija dopunskog troška. Meñutim kako je već istaknuto svako poduzeće ima stalne troškove koji postoje i opterećuju prihode poduzeća bez obzira na to stoji li poduzeće nedovoljno iskorištava kapacitete ili ih pak u potpunosti iskorištava. Potrebno je izračunati cijenu koštanja proizvoda. a time i sve veći udio stalnih troškova.

Postavlja se problem što utvrditi kao osnovicu za rasporeñivanje općih troškova na nositelje.000 85.000 8.450 720.000 -20.000 90.000 440 450 10 675.00 3.665.90 1.290.2. U prethodnoj kalkulaciji ti se troškovi utvrñuju na temelju predviñenih veličina. Različiti učinci izazivaju različite troškove. a da trošak koji će se na taj način opteretiti učinak bude što točnije 156 . razlikuju se dva oblika dodatne kalkulacije: . Troškovi tih učinaka ne stoje u odreñenim stalnim odnosima. Za opće troškove zna se mjesto troška ali ne i učinak pa ih nositelji ne mogu izravno obuhvatiti nego posredno s pomoću osnovice dodaju se neposrednim troškovima.000 400 430 30 1.Dobiveni rezultati prikazani su u tablici Kalkulacija cijena glavnih proizvoda Elementi 1 Količina u kg Ekvivalentni broj Proizvodnja u ekvivalentnom proizvodu Troškovi Cijena koštanja kn/kg Prodajna cijena Prosječni dobitak Prodajna vrijednost Dobitak A 2 2.000 C 4 1.8.1.000 0.000 1. a u obračunskoj kalkulaciji na temelju stvarnih nastalih troškova.500 1. a za koje postoji odreñena dokumentacija. Po načinu kao se opći troškovi rasporeñuju na nositelje.650 UKUPNO 5 6.000 15. Zbog toga nije moguće računati s različitim troškovima već ih se mora prethodno razvrstati na skupine: neposredne i opće.000 2. Sumarna dodatna kalkulacija Postupak obračuna cijene koštanja sumarnom dodatnom kalkulacijom polazi od utvrñivanja neposrednih troškova za svaki učinak.000 1.800 B 3 3.sumarna kalkulacija .000 360 350 -10 700.200. Dodatna kalkulacija Dodatna kalkulacija primjenjuje se pri proizvodnji različitih učinaka izrañenih od različitih materijala.diferencirana kalkulacija 8.000 660.10 1. Za neposredne troškove zna se na temelju dokumentacije na koji učinak se odnose pa se po troškova obuhvaćaju izravno.580.000 2.8.

približan općim troškovima koje taj učinak izaziva. Troškovi trgovačkog poduzeća najvećim su svojim dijelom stalni troškovi pa se iskorištenost prodajnih kapaciteta postavlja kao jedan od osnovnih problema svakog trgovačkog društva. Zbog toga se ispituje isplati li si proširenost asortimana uvoñenjem uz postojeću robu A i još robe B. Trgovačka poduzeća mogu se služiti 157 . Uvoñenje dopunskog asortimana uz niže cijene od prosječnih ima ciljeve: . promjenjivi troškovi 2 tisuće kuna i njezina prodajna vrijednost 120 tisuća kuna. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća Trgovačka su poduzeća u poziciji da primjenjuju kalkulaciju dopunskog troška i da na taj način odlučuju o proširenju asortimana uvodeći dopunski asortiman.000 kuna. Kalkulacija dopunskog troška u trgovačkim poduzećima zasniva se na istim osnovama kao i u proizvoñačkim poduzećima.000.000 kuna. a tek uvoñenjem nove robe povećava se taj dobitak na 6. Stalni troškovi terete postojeći asortiman.potaknuti prodaju robe iz osnovnog asortimana . To se postiže ako prodajne cijene roba iz dopunskog asortimana nisu veće od nabavne cijene i prosječnog promjenjivog troška koje izaziva roba iz dopunskog asortimana. ali i uvoñenja posebnog asortimana uz niže cijene.000 kuna. Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni.ostvariti dodatne prihode za pokriće stalnih troškova ako oni nisu u potpunosti pokriveni kako bi se poboljšali poslovni rezultati. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100. Stalni troškovi poduzeća iznose 15 tisuća kuna. Opći troškovi mogu se rasporeñivati na učinke kao nositelje troškova razmjerno prema jednoj vrsti neposrednog troška. Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata od 3. Poticanje prodaje i bolja iskorištenost prodajnih kapaciteta može se postići nižim cijenama robe iz asortimana poduzeća. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta. U praksi se najčešće uzimaju neposredne bruto plaće jer se pretpostavlja da su opći troškovi prouzročeni radom i da će usporeñivanje po toj osnovici dati točnije rezultate od bilo koje osnovice ali to nije uvijek ispravno. Utvrñeno je da se roba nabavne vrijednosti od 50 tisuća kuna može prodati za 54 tisuće kuna.3. Nakon izbora osnovice za koju se smatra da je najpogodnija u konkretnom slučaju utvrñivanje pripadnog dijela općih troškova na učinke može se provesti na dva načina: .00 kuna.8. Prema kalkulaciji cijena koštanja razvidno je da bi uvoñenje robe B u asortiman poduzeća donijelo gubitak od 2.s pomoću strukture izabrane osnovice 8.s pomoću koeficijenata prijenosa koje dobivamo kao odnos izmeñu općih troškova i izabrane osnovice .rasporeñen. a ne dodatni osim ako taj dodatni ne izaziva relativno stalne troškove. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1.000 kuna.

te sniženjem cijene dijela asortimana u okviru propagandnih pothvata s ciljem povećanja prodaje ostale robe.kalkulacijom dopunskog asortimana za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih roba. 158 .

Navedenim potvrñujemo postavku da funkcija prodaje i distribucije dobiva u sustavu marketinga nova obilježja nove zadatke i posve novu ulogu jer vlastite aktivnosti planira u tekućoj i razvojnoj politici koristeći se rezultatima znanstvenih istraživanja tržišta. Prodaja kao poslovna funkcija poduzeća u uvjetima tržišnog gospodarstva nije samo onaj dio procesa reprodukcije što razmjenjuje proizvode na tržištu već i dio procesa koji na temelju rezultata znanstvenog istraživanja tržišta djeluje na razvoj i prilagoñavanje proizvodnje kao i usluga u smislu potpunijeg i suvremenijeg oblikovanja ponude na tržištu. U sustavu marketinga funkcije prodaje i distribucije čine vitalni dio tržišno orijentiranog poslovnog sustava.usporeñuje rezultate poslovanja s očekivanjima potrošača i korisnika njenih proizvoda i usluga na tržištu. Ona se usmjerava prema tržištu ali je istovremeno prisutna na tržištu pa promatra vlastito poduzeće s tržišta.9. Proces njenog djelovanja postaje dvostran. Dobro organizirana prodaja u sustavu marketinga dobiva posve novo obilježje. nabava. Prodaja realizira napore svih ostalih funkcija marketinga. kontrole učinaka što se prodajom postižu na tržištu. 159 . . Ona obuhvaća sve aktivnosti trgovinskog poduzeća usmjerene na primatelje usluga. ali je u isto vrijeme naručitelj potrebnih joj istraživačkih pothvata u cilju optimalizacije prodajnih programa i asortimana optimalizacije ponude proizvoda i usluga.usporeñuje rezultate i učinke poslovanja s onim što se dogaña na tržištu . U sustavu marketinga prodaja koristi rezultate istraživanja tržišta. preuzima nove zadatke i obavlja poslove koje do sada u prošlosti nije obavljao veliki broj naših proizvodnih i trgovinskih organizacija. Možemo slobodno reći da je funkcija prodaje u tržišnom gospodarstvu središnji dio tržišne strategija poduzeća dok ostale funkcije proizvodnja. Ona aktivno sudjeluje u svim tržišnim zbivanjima i promjenama. Ona uspostavlja most izmeñu proizvodnje i tržišta jer je prema svojoj funkciji najizrazitije eksponirana na tržištu. informacijski sustav i istraživanje tržišta postoje i djeluju radi osiguranja optimalnih uvjeta za nastup prodaje na tržištu. razvoj. Stoga zadatak prodaje nije isključivo prenošenje robe iz skladišta do potrošača da robu proda već i ostvarivanje optimalnog opsega realizacije opravdanje napora i ulaganja omogućavanja što efikasnije prometne transformacije vodeći pri tome računa o potrebama tržišta. ali je uz to aktivni kreator tržišne strategije poduzeća. Prodaja Prodaja predstavlja posljednju fazu trgovinsko poslovnog procesa.

U tu svrhu veoma je važno istraživanje tržišta.izvršavanje prodaje Priprema prodaje odvija se prema planu prodaje kao godišnjem planu za cijelo poduzeće.dnevna Uzroci ovim kretanjima su i na strani ponude i na strani potražnje.9.godišnja . Pregovaranje zahtjeva posebne aktivnosti i znatno ulaganje sredstava da bi se obavili kontakti s tržišnim partnerima ili konačnim potrošačima. U ovom dijelu prodajnog procesa analizira se svaki pojedini instrument marketinga. Kolebanja mogu biti: . isporuku roba.politikom usluge Zaključivanje prodaje odnosi se na zaključak kupovnih ugovora. Dnevna i tjedna kolebanja uvjetovana su pak radnim vremenom i kupovnim navikama.politikom asortimana . Naime mnoge se robe mogu nabaviti samo u odreñenom vremenu.višegodišnja .politikom cijena . organizaciju opomena. Čimbenici kao što su poslovni prostor i osoblje najteže se prilagoñavaju 160 .pripremu prodaje .pregovaranja . Općenito.ekonomskom propagandom .sezonska . kolebanja prodaje uvjetuju smetnje u kontinuiranom odvijanju poslovnog toka maloprodajnog poduzeća.zaključivanje prodaje . To komuniciranje ostvaruje se instrumentima marketinga: . Izvršenje prodaje obuhvaća naplatu.mjesečna . davanje kredita i odvijanje kreditiranja. U izvršnom smislu to znači da se svi nalozi moraju prihvatiti i potvrditi a računi odobriti i uručiti kupcu. Prodaja se odvija diskontinuirano u trgovini. Poslovi prodaje Funkcije prodaje možemo podijeliti na: . obradu reklamacija.tjedna . Osvrnut ćemo se ovdje posebno na prodajnu spremnost kao dio strategije i taktike poslovanja svakog trgovinskog poduzeća. organizaciju i izdavanje robe. od voditelja robnih grupa do rukovodstva koje usklañuje i koordinira ovim poslovnim procesima. Planiranje prodaje odvija se u hijerarhiji poduzeća od dolje prema gore. Plan prodaje po robnim grupama sastavni je dio marketinške aktivnosti kod pojedinih robnih grupa koje služe učvršćivanju i izgradnji pojedinih tržišnih pozicija.1.

obujmu i rokovima isporuke) .kolebanjima prodaje te nastaju veliki troškovi nedovoljnog iskorištenja tih istih čimbenika.) 161 . vlastite ponude razvoja i unapreñenja imidža poduzeća.aktivno sudjelovanje u programiranju poslovne i razvojne strategije poduzeća za područje prodajnog djelovanja . održavanje i razvoj kanala distribucije. U tržišno orijentiranom gospodarstvu zadaci prodaje vrlo su složeni i odgovorni. jačanje konkurentske snage. Kako tome doskočiti? Da li održati kontinuitet prodaje ili se prilagoditi kolebanjima.uvoñenjem modernih oblika prodaje Prodajnu spremnost možemo definirati kao sposobnost prodavaonice da tijekom cijele godine izborom. 9.razrada elemenata taktike nastupa na domaćem i stranom tržištu u odnosu na profiliranje marketing mix-a (mix proizvoda i usluga.praćenje troškova prodajnog poslovanja .povećanje konkurencije (izravni konkurenti s istovrsnim asortimanom i neizravni konkurenti s različitim asortimanom. na provoñenje prethodnih zadaća djeluju.2.provedba aktivnog. Grupiramo ih po skupinama poslova. Vanjski (tržišni) čimbenici: .gubitak kupaca (demografske promjene-gustoća naseljenosti.prilagoñavanjem asortimana (postavlja se onaj asortiman koji dobro ide u tom trenutku) . Strategijski zadaci djeluju kao: .slabljenje kupovne snage tržišta .sužavanjem asortimana proizvoda za kojima je manja potražnja . To se postiže: . količinom i kvalitetom proizvoda zadovolji potražnju. apsorpcijske snage i promjene tržišnih potreba) . prodajnih cijena uvjeta plasmana. kontinuiranog istraživanja tržišta (prognoziranje razvoja tržišta. planiranje promotivnih aktivnosti prodaja) .razvoj tržišnog informacijskog sustava Za područje prodaje podizanje stručnosti i djelotvornosti prodajnog osoblja. Zadaci prodaje Zadaci prodaje središnje su strategijsko sredstvo marketinga. socijalni uvjeti i sl. ali mogu biti i razlogom smanjenja uspješnosti prodaje.organizacija procesa plasmana (planiranje prodaje po asortimanu.njegovanje i razvijanje poslovnih odnosa na tržištu . prodor uvozne robe) .prilagoñavanjem broja radnika .zasićenje tržišta .

odnosi s javnošću i ostali način unapreñenja prodaje) Zadaci prodaje takoñer mogu biti promatrani s gledišta: . dizajnom. doprinosi. koja po jedinici proizvoda treba biti što niža. prodavajući robu sa što većom maržom. nepovoljni krediti) Unutarnji čimbenici (proizlaze iz same tvrtke): . cijenom. veći porezi. pakiranjem robe . Suprotnost u gledištima nastaje kada trgovačko poduzeće nastoji ostvariti što veći profit. prodaja je uspjela ako se ostvari što veći profit. odnosno što veća rentabilnost poduzeća.potrošača. odnosno manjim prometom postići veliku razliku u cijeni.pružanje usluga (na prodaju će imati negativan utjecaj ako su zapostavljene prodajne i post prodajne usluge kupcima) .- smanjenje intenziteta potražnje zbog promjenljivih potreba kupaca promjene gospodarskih uvjeta (nezaposlenost. Osnovno bi načelo trgovačkih poduzeća trebalo biti velikim prometom postići veliku ukupnu svotu razlike u cijeni.opskrbljenost funkcije prodaje odgovarajućim asortimanom (loša organizirana nabava utjecat će na smanjenje uspjeha u prodaji) .tehnike prodaje (ako su neprikladne smanjit će prodaju) .površno istraženo tržište . potpuna opskrba potrošača potrebnom robom uz što povoljnije cijene i u što kraćem vremenu .trgovačkog poduzeća. 162 . kvalitetom.opskrbljenost količinom.ekonomsko propagandne aktivnosti (na prodaju će se loše odraziti ako je zapostavljen publicitet. a cijena proizvoda potrošaču što pristupačnija.

podložna stalnim komunikacijskim vezama s tržištem i potrošačima .od zadataka koje prodaja ima posebno treba istaknuti potrebu optimalne organizacije i voñenje računa o čimbenicima koji utječu na organizacijsko ustrojstvo: .kanali prodaje . putovi prodaje. Organizacija prodajne funkcije Organizaciju prodaje i distribucije možemo definirati u smislu osnovnog cilja. veličina tržišta. karakteristike tržišta. Od bitnih karakteristika organizacije prodaje možemo posebno naglasiti sljedeće: . razina djelotvornosti marketinga u poduzeću.proizvodni program .prodaja je dinamična kategorija. ali i osnovna karakteristika prodaje .kadrovski resurs . osnovni princip. demografske i druge karakteristike društva unutarnji čimbenici: veličina tvrtke.karakteristike tržišta .modeli prodaje . program proizvoda i usluga. omogućiti optimalno djelovanje tim funkcijama.logistika u prodaji Čimbenici koji djeluju na organizacijsku strukturu: vanjski čimbenici: poslovno okruženje. To je logična zakonitost prirode djelovanja i marketinga i prodaje. potrebe potrošača.zadaci prodaje . ekonomska snaga poduzeća.3.9. struktura i lokacija tržišta.specijalni oblici prodaje . što u bitnoj mjeri doprinosi postizanju osnovnih ciljeva marketinga. troškovi i rezultati prodaje 163 . razinu kulture društva.prodaja u organizacijskom pristupu djelotvorno će funkcionirati i postizati optimalne rezultate ukoliko je povezana u integritet marketinških funkcija.

B. SKUPŠTINA DIONIČARA UPRAVA NADZORNI ODBOR POSLOVNI INFORMACIJSKI SUSTAVI POLITIKA PROIZVODA I KVALITETE KONTROLING PRODAJA PRODAJA MARKETING PROIZVODNJA A PROIZVODNJA B DIREKTOR PLANIRANJE PRODAJE POSLOVNICA A POSLOVNICA B FAKTURIRANJE TRANSPORT I SKLADISTE Slika: Centralizirana organizacija prodaje(izvor: V.9.) Prodaja kao decentralizirana funkcija svoju pak primjenu nalaze u većim trgovačkim poduzećima sa dislociranim prodajnim objektima ili sa širokim asortimanom namijenjenim različitim tržištima i kupcima. Zagreb.3. 1999.1. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije Prodaja kao centralizirana funkcija primjenu nalazi kod manjih trgovačkih poduzeća te onih koja su smještena na jednoj lokaciji i nude uzak asortiman srodnih proizvoda.Stipčević&Hruškar:trgovačko poslovanje 3. 164 . god.

dok strategiju i politiku prodaje nalazimo unutar funkcije integralnog marketinga a na razini poslovnog sustava.Stipčević&Hruškar:Trgovačko poslovanje 3. 165 . 1999.decentraliziranoj razini u kojem se slučaju prodaja spušta na dijelove sustava.PODUZEĆE X UPRAVA NADZORNI ODBOR TVORNICA A TVORNICA B TVORNICA C DIREKTOR INFORMACIJSKI SUSTAV NABAVA PROIZVODNJA PRODAJA Slika: Decentralizirana razina organizacije prodaje (V.) Prodajna funkcija može biti i jedinstvena. Kod jednog i drugog oblika potrebno je strategiju i politiku prodaje povezati s funkcijom integralnog marketinga na razini poduzeća.B. Djelotvoran može biti pristup organizaciji prodaje na centralizirano . god. a da se uz udaljene prodajne punktove lociraju samo pojedine prodajne aktivnosti koje se s tih lokacija obavljaju efikasnije i racionalnije. ZGB.

Naime. To sto je ova treća funkcija u svojima oblicima najraširenija ima pozitivno ali i negativno značenje za marketing u pojedinim poslovnim sustavima. Upravo su gospodarstva razvijenog svijeta davno odbacila organizaciju i povezanost nabave i prodaje. prodaja organizirana kao samostalna funkcija c. Takoñer stoji činjenica da je svaki veći poslovni sustav ne može bez službe prodaje pa je to najraširenija funkcija marketinga.kadrovski resursi 166 . Klasični.4. Unutrašnja organizacija prodaje Kada govorimo o unutrašnjoj organizaciji prodaje pri tome mislimo način organiziranosti funkcija prodaje unutar sebe samih kako djeluje kao funkcija.tržište i karakteristike potrošača . globalne pristupe možemo podijeliti na sljedeće vrste: a.politika asortimana . Klasični prodajni pristup i klasična tehnika prodajnog poslovanja nije više djelotvoran pristup. 9. Suvremeno tržišno orijentirana prodaja postaje posrednik izmeñu proizvoñača i kupaca prema kojemu je sve orijentirano u smislu stvaranja pravog proizvoda u pravo vrijeme u pravoj količini i na pravom mjestu te po pravoj cijeni. Naime. vrlo često se dogaña situacija da se prodajna funkcija nametne marketingu i da ga determinira te mu onemogući onu pravu kreativnu strategiju i politiku u odnosu na tržište. Mnoštvo je bitnih čimbenika koji utječu na unutrašnju organizaciju prodaje: .stupanj razvijenosti marketinške funkcije u poduzeću . cilj marketinga je otkloniti tradicionalnu funkciju prodaje dobrim upoznavanjem kupaca i njihovih potreba proizvodi će se sami prodati. Zbog toga prodaja može biti optimalno djelotvorna samo ako je dio integralnog nastupa marketinga. kao stručna služba i slično. prodaja organizirana unutar komercijalne službe Prodaja kao dio marketinške funkcije – uloga prodaje i njezini zadaci u sustavu marketinga različiti su i novi u odnosu na ulogu istih u prethodnim etapama odnosa poduzeća prema tržištu koje su prethodile marketingu. ali i zastarjeli organizacijski pristup takoñer nalazimo kada je prodaja pozicionirana unutar komercijalne funkcije gdje se zapravo isprepliću poslovi nabave i poslovi prodaje. Prodaja je prestala biti sredstvom za plasman proizvoda proizvedenih prema mogućnostima poduzeća a za one koji će te proizvode na tržištu kupiti. Moguće je utvrditi da je treća funkcija marketinga prodaja i distribucija s organizacijskog stajališta najdalje otišla.veličina poduzeća .Što se tiče vanjske organizacije prodaje. prodaja kao integralni dio marketing sustava b.

proizvodna organizacija prodaje c. Teritorijalno temeljni kriteriji geografsko područje prevladava kod onih sustava koji su orijentirani na meñunarodno tržište. transport.9. Kriterij može biti različit (kupovna moć. Organizacija prema kategorijama kupaca – različiti proizvodi za različite kupce odnosno potrošače. (izvoz. Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje ili mješovita organizacija predstavlja kombinaciju prije navedenih kriterija. funkcionalna organizacija prodaje b. unapreñenje prodaje). organizacija prema kategorijama kupaca e. 1999. veličina kupnje.4. regionalna organizacija prodaje d. mješovita organizacija prodaje Funkcionalna organizacija prodaje polazi od pojedinih njezinih funkcija odnosno djelatnosti povezujući ih u jednu cjelinu. MARKETING PRODAJA DIREKTOR PRODAJE ANALIZA I EVIDENCIJA PRODAJE OPERATIVA PRODAJE TRANSPORT I SKLADISTE FAKTURNI ODJEL Slika: Funkcionalna organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3.1. skladište. Proizvodna organizacija prodaje – kriterij je proizvod ili grupa proizvoda na temelju kojih se vrši podjela rada kao i specijalizacija prodajnih kadrova. Kako nema objedinjenosti stvaraju se relativno visoki troškovi poslovanja. Organizacijski ustroj poduzeća Više je autora i više različitih pristupa ali se iskristalizirala podjela na pet osnovnih: a. a što prezentiramo sljedećim prikazom: 167 . operativa prodaje. fakturiranje. Zagreb. ukusi i potrebe).

Nabava osigurava 168 . financija računovodstava kao i drugim stručnim službama u poduzeću.zajednički promatrati organizacijsku strukturu prodaje i distribucije roba je prodana tek onda kada je preuzeta od strane kupca i naplaćena .informatički pristup organizaciji – samo solidna informatička podrška može omogućiti dobru organizaciju funkcije prodaje .skladištenju i upravljanju zalihama 9. 1999. Zagreb.2.MARKETING POLITIKA PROIZVODA POLITIKA CIJENA PRODAJA PROMOCIJA DIREKTOR TRANSPORT I SKLADISTE POSLOVNICA ZA PODRUCJE B ANALIZA PRODAJE PLANIRANJE PRODAJE PRODAJA PROIZVODA A PRODAJA PROIZVODA B POSLOVNICA ZA PODRUCJE A Slika: Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3.funkciju prodaje prezentirati kao integralnu funkciju marketinga .ne postoje gotovi modeli organizacije koji su primjenjivi svuda i u svakoj prilici i ovise o tržištu. Suradnja prodaje i nabave prijeko je potrebna radi upoznavanja nabave sa zahtjevima kupaca ugovorenom i planiranom prodajom. . potreban je timski rad jer su poslovi prodaje interdisciplinarne naravi .mjestu prodavanja .cijenama .strukturu prodaje uskladiti s organizacijskom strukturom ukupne marketing logistike (s procesom upravljanja i fizičke nabave i distribucije) jer činitelji logistike utječu na odluke o marketingu a to su odluke o: .asortimanu .4.raspoloživi kadrovi determiniraju organizacijska rješenja. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću Izvršenjem svojih zadataka funkcija prodaje u uskoj je vezi preko odreñene radne dokumentacije s funkcijom nabave. Iz izloženog principi organizacije svode se na sljedeće: . asortimanu kapacitetima i kadrovima.

utvrñivanje potrebnih obrtnih sredstva .utvrditi kreditne standarde (rokove plaćanja. Za interaktivni pristup podacima važna je primjena integralnog računovodstvenog programa kojeg mogu koristiti razni odjeli poduzeća kao sto su prodaja.tumačenje zakonskih propisa o prodaji robe . maloprodaja.analiza lokacije .utvrditi kolike su mogućnosti kreditiranja kupaca Suradnja prodaje i kadrovske službe obuhvaća: .uvjeti rada .kvalitetnu i kontinuiranu ponudu.utjerivanje potraživanja od kupaca . 169 .analiza troškova i rezultata ekonomske propagande i unapreñivanja prodaje po pojedinim dijelovima asortimana tržišta i klijenata .analiza i ocjena boniteta i kreditne sposobnosti kupaca u cilju smanjenja rizika naplate potraživanja od kupaca .izbor lokacije .izbor oblika prodaje . načine plaćanja. Suvremeni pristup i koncepcija marketinga traže sinkronizaciju i koordinaciju svih poslovnih procesa.stimulacija Suradnja prodaje i službe općih poslova obuhvaća: .istraživanje tržišta prodaje .reklamacije kupaca . skladište.analiza rezultata ostvarene prodaje preko pojedinih kanala prodaje .u uvjetima nemogućnosti plaćanja i naplate zaviriti kompenzacijske krugove i postoci prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima . korištenjem automatskog obuhvata podataka i integralnog informacijskog sustava poduzeća.planiranje potrebnih radnika u prodaji . No.analiza poslovnih klijenata sa stajališta intenziteta narudžbi .oblikovanje asortimana .izlaganje robe .stručno usavršavanje .analiza nabavnih i prodajnih cijena .unapreñenje prodaje Navedene stručne službe koje obavljaju poslove izvan neposrednog nabavno prodajnog procesa glavni su informacijski centar i daju podatke i informacije i obavljaju analize za sve organizacijske jedince. Suradnja prodaje i financijske i računovodstvene službe: .privredni sporovi u vezi prodaje robe Suradnja prodaje i marketinške službe obuhvaća: . minimalnu razinu boniteta kupaca) . teško je povući granicu izmeñu njih i drugih organizacijskih jedinica s obzirom na zamjenu klasičnih administrativnih i stručnih poslova rješenjima suvremenih informacijskih sustava.

istraživanje proizvoda i usluga . U procesu istraživanja tržišta ističu se sljedeća područja: .istraživanje tržišta prodaje . 1999. razmjena. kretanje cijena i odnosi konkurencije. Postojanje organizirane službe istraživanja tržišta ne isključuje potrebu da se operativni kadrovi u prodaji bave u okviru svoga djelokruga rada odreñenim sadržajima istraživanja. Poslovi pripreme i prodaje Cilj istraživanja tržišta jest prikupiti dovoljno podataka o tržištu ponude i tržištu potražnje kako bi mogli prognozirati budućnost i tako planirati prodaju.istraživanje procesa distribucije . te prognoziranju temeljnih tržišnih parametara kao što su ponuda. Istraživanjem tržišta nastoji se smanjiti neizvjesnost budućih kretanja kako bi se olakšalo strategijsko odlučivanje. Važnost istraživanja tržišta svodi se na znanstveno pribavljanje podataka i informacija o dinamičnim kretanjima na tržištu.9. potražnja. Zagreb. potrošnja. a iza toga slijedi prognoziranje prodaje. U tu svrhu organizirani oblik djelovanja funkcije istraživanja tržišta nalazimo u sustavu službe marketinga. Istraživanje tržišta čini polaznu osnovu jer je potrebno osigurati realnu podlogu za planiranje prodaje.istraživanje unapreñenja plasmana . Prodaja kao integralni dio marketinga PROIZVODNJA MARKETING FINANCIJE KADROVI DIREKTOR MARKETINGA MARKETINSKI INFORMACIJSKI SUSTAV RAZVOJ PROIZVODA OBLOKOVANJE CIJENA PRODAJA I DISTRIBUCIJA POLITIKA PROMOCIJE Slika: prodaja kao integralni dio marketinga Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3.5.istraživanje prodajnih cijena i uvjeta . Stoga taj dio nazivamo pripremom prodaje.istraživanje organizacije i troškova prodaje 170 .

za veleprodaju – granice gravitacijskih područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluje veleprodaja.ocijeniti vlastiti tržišni položaj .5. Glavna pitanja na koje treba dati odgovor istraživanjem tržišta prodaje jesu: .za maloprodaju ukupno područje gravitacije njenih područja . kako i kada treba prodavati? .istraživanje lokacije objekta .istraživanje konkurencije . Svrha mu je podizanje stupnja vjerojatnosti tržišnih prognoza i smanjenje rizika.što.1. Meñutim. komparacijom kretanja vrijednosti u prethodnim godinama i promjene koje su nastale u intenzitetu kupovina. Takoñer se analiza provodi i svrstavanjem kupaca prema teritorijalnoj segmentaciji tržišta.koliko se uvažavaju želje i primjedbe kupaca pri oblikovanju ponude? 9.utvrditi tržišni potencijal .utvrditi potrebe.9.utvrditi buduće tržište i buduću prodaju . sustavno prikupljanje i analiziranje podataka glede odnosa izmeñu proizvoda. gdje. Sama analiza istraživanja tržišta provodi se razvrstavanjem kupaca prema visini ostvarenog prometa u protekloj godini.odreñivanje gravitacije i gravitacijskih područja trgovinskog poduzeća .izvoñenje segmentacije i dobivanje ciljnih skupina . kome.istraživanje imidža poduzeća . Istraživanje kupaca Ovo istraživanje posebno je važno za: . Istraživanjem tržišta prodaje trgovačkog poduzeća potrebno je: . Uspjeti znači da je netko uvažio sve posebnosti istraživanja u trgovini.istraživanje kupaca . Trgovačko poduzeće kao i sva ostala poduzeća u tržišnoj privredi ovise o kretanjima 171 .testiranje Mnogi novi poduzetnici misle da je najjednostavnije poslovati u trgovini na malo i da je dovoljno lijepo urediti prodavaonicu i napuniti je proizvodima. potražnju i položaj .2. usluga i potrošača radi stvaranja podloge za odlučivanje u planiranju i ostvarenju prodaje. koliko.5.utvrditi ponašanje potrošača U istraživanju tržišta prodaje vrlo je važno obuhvatiti: . praksa pokazuje da su uspješni oni trgovci koji svoje znanje primjenjuju u planiranju razvoja vlastitog poduzeća. Istraživanje prodajnog tržišta Istraživanje tržišta prodaje je ciljno usmjereno.

Dobivenim informacijama trebalo bi osigurati odgovor na pitanje da li se područje sužava ili širi.njihove prednosti – ponude i popusti . Primjerice se informacije o konkurentima odnose na: .njihove reakcije u odreñenim situacijama . Značajke izbora lokacije Izbor lokacija u nekim je djelatnostima važniji nego u ostalim. Kod pružanja usluga računovodstva ili usluga savjetovanja od strane menadžmenta. Rijetko je to idealna kombinacija. Treba paziti da više nema gladnog tržišta odnosno tržišta potražnje. 9.analizu vlastitog načina i strukture prodaje – rezultate prodaje po vrstama prodaje i korištenim kanalima prodaje. analizu uspješnosti asortimana prodaje po robnim skupinama i tako dalje.razvojne komponente – asortiman. kapaciteti lokacija.ugled u očima potrošača te njihovu ocjenu asortimana cijena i kvalitete usluge . struktura njenih kupaca) .područje unutar toga grada .3. Razboriti poduzetnik uravnotežuje osobne sklonosti s poslovnom logikom.analizu tržišta proizvoda iz svog asortimana – opseg i strukturu konkurencije i tendencije u prodaji proizvoda . Marketinško istraživanje neizostavno je pri odabiru mjesta. Druga pak krajnost su djelatnosti poput trgovine gdje nepravilan izbor lokacije može stvoriti ili upropastit posao.odreñeno mjesto unutar toga područja Marketinško istraživanje ocjenjujemo kao najvažniju aktivnost jer ono pruža informacije o tržištu i prije i poslije početka posla.unutar tržišnog okruženja i ako žele zadržati postojeća i osvojiti nova tržišta provode integralni pristup tržišta koje obuhvaća: .grad unutar regije . Danas je tržište ponude. Odabir obuhvaća: .5. od velike je važnosti gdje će trgovac mješovitom robom locirati supermarket. financijska moć i kadrovi Navedena pitanja često se zanemaruju ali će nas dočekati na tržištu. Dobavljači ili kupci mogu odrediti regionalno lociranje. stoga poduzetnik često čini kompromise. pitanje lokacije često je trivijalno. proizvoda i usluga gdje je kupac kralj i odabire proizvod ili uslugu. Primjerice. metoda nabave i prodaje. a dogaña se da poduzetnici uskaču na prvo prazno mjesto na koje naiñu. 172 .zemljopisnu regiju . Istraživanjem je neophodno osigurati i brojne informacije o konkurentskim tvrtkama.udio na tržištu u ukupnom prometu – teritorijalna distribucija njenih prodajnih kvota.analizu nacionalnog tržišta . umjesto svoj odabir temeljiti na rezultatima istraživanja tržišta.

Informacije se dobivaju od trgovačkih udruga i gospodarske komore.agresivnosti konkurenata . Bitno je kontinuirano pratiti tržište i raditi analize koristeći: . kakvo je stanovništvo toga grada kako ljudi zarañuju za život kakva je dobna struktura ljudi kakva je kupovna moć O sasvim odreñenom mjestu. dohotku i zanimanju? koliko sličnih prodavaonica već ima u gradu? Gdje su locirane i kako posluju? prevladava li urbani duh grada? Informacije za područje unutar grada.razne publikacije .direktne i anonimne ankete meñu kupcima .statističke godišnjake . lokaciji.padu kupovne snage tržišta Ona poduzeća koja imaju organiziranu službu marketinga ili službu istraživanja tržišta mogu brzo.nepovoljnom poslovanju banaka . Poduzetnik istražuje i prikuplja informacije na sljedeći način: Informacije o gradu. sklona su nepovoljna kretanja smatrati trenutnim promjenama. jesu li susjedna poduzeća i prodavaonice zdrave koliko je blizu prva konkurencijska prodavaonica ima li dovoljno parking prostora u blizini je li mjesto dostupno javnim prijevozom kako daleko će kupci trebati putovati da bi kupovali u toj prodavaonici ima li mogućnosti za prostorni razvoj prodavaonice kako se odvijaju isporuke robe jesu li već okolne prodavaonice mamci za kupce je li ljudima izgled mjesta ugodan i privlačan Zaključujemo da poduzeća koja ne istražuju tržište.stručni i dnevni tisak . povećava li se grad? Ako se povećava kako brzo? Koji se dijelovi grada najviše povećavaju? kakva je struktura stanovništava po dobi. Takva trgovačka poduzeća traže uzroke u: . koja nemaju mogućnosti doći do objašnjenja nastalih teškoća u odvijanju tržišne prodaje.studije i biltene stručnih organizacija 173 .vlastite datoteke . redovito i objektivno uočiti i prosuñivati promjene u dinamici tržišnih kretanja. a izvor mogu biti i razni časopisi koji mogu ponuditi razne statističke podatke.

Odgovor na to potreban nam je za učinkovitije oblikovanje promocijske poruke. pad utjecaja na tržištu i vrijeme aktualnih dogañaja.da li su poruke ekonomske propagande djelotvorne. izravna pošta. sastavljena poput pozdravnog govora. unapreñenje prodaje.fizička distribucija. boja. Poruka svakako mora sadržavati sve potrebne 174 . izlog. 9. ciljnoj skupini mora upućivati na korist. Potencijalni kupci moraju dobiti informacije o ponuñenim proizvodima i uslugama. Da bismo što lakše odredili sadržaj i strategiju promocije potrebno je utvrditi prije svega vremensko odreñenje. tada možemo odrediti i medij komunikacije. . Upravo je promocija alat s pomoću kojega se to postiže. maloprodaja.4. U okviru komunikacijskog sustava – utjecanje ekonomske propagande. . usluga. Analitičare i istraživače tržišta koji rade na pripremi prodaje zanimaju sljedeće temeljne stvari s tog područja: . Vrlo je važno imati pravu sliku o tome sto se očekuje budući se tako može najbolje odrediti smjer poslovanja. Kakva mora biti promotivna poruka? Promotivna poruka mora biti kratka i jasna. vrijeme prodaje starih zaliha. cijena. Promocija je kritički dio svake trgovačke djelatnosti.kolika je raznolikost aktivnosti u tom području: U okviru uslužnog spleta -marka. radio. osobna prodaja. Potrebno je pravilno planirati i izvoditi u nekoliko faza. televizija. katalozi i ostalo. stil. letci. oglasi u novinama.da li poduzeće samostalno kreira i provodi poruke ekonomske propagande ili to povjerava stručnim medijskim kućama. manipulacija.Razvoj računalne tehnologije i telekomunikacije omogućile su čak i manjim poduzećima da bez većih financijskih izdataka pribave potrebne poslovne informacije. Svaka od tih situacija uvjetovana je drukčijim okolnostima i stoga se svaki put pojavljuje mogućnost nove strategije i novih načina. Neizostavno pitanje jest kojoj ciljnoj skupini je namijenjena promocija. izlaganje. inventura. Obavijest o promociji najučinkovitije je započeti sedam dana prije njenog početka. . dizajn. koji bi najdjelotvornije prenio poruku ciljnoj skupini. nabavku novih proizvoda. što podrazumijeva početak nove sezone. veleprodaja. U sustavu distribucijskog poslovanja . Kada odgovorimo na sva pitanja koja uključuju prosječnu starost ciljne skupine krajnji učinak će biti veći i bolji. kanali prodaje.5. skladištenje. . publicitet.da li i u kojoj mjeri napore prodajne funkcije prate promotivne aktivnosti tog poduzeća. da li su dostatna i tko o sredstvima odlučuje. Postupkom oglašavanja kupce zapravo obavještavamo o proizvodima i uslugama. Promotivne aktivnosti U analizi promotivnih aktivnosti potrebno je obratiti pažnju procesima komuniciranja s tržištem. obavijesti u trgovini. Kada zaključimo komu je i kada namijenjena promocija. Vrste medija mogu biti. transport.kolika su ulaganja tog poduzeća u područje promocije. garancija.

o promidžbenom materijalu. Najbolje sadržajno sastavljene poruke neće ostvariti cilj ukoliko se izostave nekoliko osnovnih zakonitosti. 175 . o mjestu. postoji meñuutjecaj oglašavanja i osobne prodaje pa poduzetnici pokušavaju uspostaviti ravnotežu „push i pull strategije. Reklamna agencija preporučuje medij koji bi poduzetnik trebao koristiti ako želi da njegove poruke imaju uspjeha. Neki poduzetnici misle da je oglašavanje samo trošak. a pull strategija je trgovac – znalac. Takvom analizom otkrit ćemo moguće greške.informacije o tom proizvodu. potiče interes ali ne zaključuje prodaju. komentaru kupaca.5. već je ponavljanje poruka u promociji nekog proizvoda nužno. čitljivosti slova.5. Pošto poduzetnik najčešće nije stručnjak za oglašavanje potrebno je raditi sa agencijama za oglašavanje. Oglašavanje navodi kupca na kupnju. o završnoj prodaji i razradi. stilu. Obavijest o promociji na samo jednom mjestu nikako nije dostatna. o veličini. te jasnoći poruke. promocije.“ „Push strategija“ vuče kupce kako bi primijetili proizvod. Treći. domišljati razmišljaju o vlastitoj promidžbi i izboru medija. Primjerice. Naime. Licem u lice osobna prodaja pomaže da kupac kupi proizvod. One su vješte u pripremi poruka profesionalne kvalitete kako u časopisu tako i za radijske i televizijske oglase. počinje djelotvornost osobne prodaje. dok „pull strategija“ nastoji postići da ga kupe. obavijesti. Drugi pak na to pristaju ako ih agent za medij iznenada posjeti s nekim atraktivnim angažmanom. Tamo gdje prestaje djelotvornost oglašavanja. Potrebno je voditi računa o izboru boje i grafike. Ocjena promocije Za vrijeme promocije bilježit ćemo zapažanja o broju posjetitelja. ciljane prema potrebama i željama. push strategija su oglasi. ali i uspješnost obavljenog posla i ostvarenje postavljenih ciljeva. 9. o preglednosti.

izdanje Prodajni proces Iako ne postoje dvije prodajne situacije slične jedan drugoj. pristupanje kupcima – prvi dojmovi su uvijek jako bitni. Siropolis: Management malog poduzeća.POTROŠAČ Utjecaj savjesnosti Put proizvoda TRGOVINA Utjecaj savjesnosti Put proizvoda Jaka propaganda za konačnog potrošača (tzv. pa se prodavač trudi otkriti kupčeve potrebe te tako proizvod može zadovoljiti te potrebe. MATE. izdanje POTROŠAČ Prodaja van Put proizvoda TRGOVINA Prodaja kroz Propaganda za trgovinu Temeljna propaganda za temeljnog potrošača Put proizvoda PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod push strategije Izvor: N. 176 . govoreći mu o prednostima proizvoda u odnosu na konkurenciju. propaganda koja preskače) PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod pull strategije Izvor: N. MATE. a. 4. b. predviñanje – u prvom bi koraku marketinško istraživanje sugeriralo koji će potencijalni kupci najvjerojatnije kupiti proizvod. prodavač se usredotočuje na one potencijalne kupce koji su voljni i financijski sposobni kupiti proizvod. Siropolis: Management malog poduzeća. prodavači se jako oslanjaju na proces koji se odvija u koracima. 4.

veletrgovci veza izmeñu više kupaca i više proizvoñača. Motivacija je volja za djelovanje! Jednostavno definiranje ali ne i njeno uspostavljanje. d. u pravoj količini i prave kvalitete. Koraci u izgradnji motivacijskog sustava su sljedeći: izbor onih poslovnih funkcija i osoba kod kojih je motivacija od najveće važnosti (prodaja je sigurno jedna od njih) odreñivanje ciljeva odabir motivacijskih alata sinkronizacija motivacijskih alata implementacija motivacijskog sustava stvaranje stava kod zaposlenika da se motivacijski sustav može mijenjati Što se kod prodavača može motivirati? Ne motiviraju se one stvari koje bi trebale biti standardno. neophodan je prodavač visokoga znanja i stručnosti jer zadovoljava posebne kupce.Prodajni proces U maloprodaji je najvažnija osobna prodaja. pomažu joj oblikovati image i zadržavaju kupce da ne odu negdje drugdje. Odlično savladavanje i poznavanje informacija o robi u prodaji osnova je uspješne prodaje i prodavači toga moraju biti svjesni.c. odnosno dobavljači premalo informiraju o novostima i da se moraju sami snaći iz priloženih deklaracija i uputa za upotrebu. prodavači moraju jako dobro poznavati sve svoje proizvode.5. e. jer su kako znamo. mogućnost kombiniranja. žaleći se da ih proizvoñači. korisnost. upotrebljivost za odreñene potrebe. Potrebno je naći dobre kupce. vrstu i kvalitetu sastava. Taj posljednji korak zahtijeva od prodavača da narudžbu prati i dovede do kraja i time se osigura proizvod i isporuči na vrijeme. demonstriranje proizvoda – bitno je da kupac osobno provjeri proizvod. poznavanje korištenja računala. 177 . Zahtjevi za prodavačima jako variraju. malo prodavača stručno obradi svoje proizvode – osobine. zaključivanje prodaje – to je najvažniji korak koji se od prodavača zahtijeva. Na žalost. Često tvrtke zaborave svoju ulogu u motiviranju zaposlenih. poznavanje prodajnog procesa. Istinska provjera dobrog prodavača jest zadovoljan kupac. Nezaobilazna tema kod pronalaženja pravih prodavača jest motivacija ili kako pokrenuti prodavača.6. izbor. Meñu njih spadaju – uredan izgled. komunikacija. U veletrgovini. 9. Prodavači daju prodavaonici njenu osobnost. već prihvaćen način poslovanja i ponašanja. pomoći. Tu je i uvjeravanje kupca da će mu u slučaju problema prije ili poslije isporuke proizvoda. potencijalnog kupca pitati hoće li kupiti proizvod. prevladavanje prigovora – prodavač daje priliku da kupac daje prigovore. U svakom slučaju slabo poznavanje proizvoda od strane prodavača nema opravdanja.

Kratko joj je trajanje učinka. ali je njihov učinak više kratkotrajan Nagrada rezultata.sugestije za poboljšanje pristupa i rezultata. jer je po njegovom mišljenju upravo on najzaslužniji što tvrtka (prodaja) postiže dobre rezultate. ali su kratkog vijeka Napredovanje – unapreñenje može imati pozitivne učinke za osobu koja cijeni status pa i za tvrtku ako je dobro procijenila koga unaprijediti. on postaje ispod prosječan. 178 .nagrañuju se izvanredni rezultati. Suvlasništvo – slično kao i opcija znače najviši stupanj motivacije prodavača. Snagu i trajanje motivacijskih alata možemo ovako rangirati: Plaća je prije svega mehanizam ostvarivanja sigurnosti. Što dakle zaslužuje motivaciju i čime možemo motivirati prodavače? Motiviraju se sljedeći prodajni rezultati: veliki broj narudžbi visoka prosječna vrijednost prodaje permanentnost prodaje u vremenskom intervalu biti bolji od drugih doprinos boljem prodajnom poslovanju čitave tvrtke Prodavači vole natjecanja i usporeñivanja s konkurencijom (naročito ako su bolji od nje). Bonus najviše uključuje brigu o troškovima odnosno dobiti tvrtke. tim oblikom motivacije tvrtka pokazuje nekim prodavačima da želi s njima raditi na dugi rok. Duže joj je trajanje učinka od plaće. Stručnjaci spominju čak 11 vrsta alata u motivaciji prodavača. ovo je taktički alat koji dobro služi kad se pojavi potreba za forsiranjem prodaje odreñenih proizvoda Motivacijski treninzi – seminari koji imaju visoku motivacijsku snagu. Kao motivacijski alat dosta je visoko pozicioniran i po snazi i po trajanju učinka Opcije – predstavljaju mogućnost suvlasništva tvrtke poslije nekog vremenskog razdoblja. Prodavači žele imati jasnu motivacijsku shemu tako da mogu izračunati proviziju zadnji radni dan u mjesecu.nagrade koje se najčešće isplaćuju jednom godišnje i ovise o ostvarenom profitu. Prodavač traži da ga se tretira na poseban način. Provizija ima motivacijski učinak pogotovo ako u postocima prijeñe psihološku ogradu. Zapažanja pokazuju da ukoliko prodavaču nije pružena mogućnost bolje zarade. ali nema motivacijsku snagu. Progresivna provizija – znači gradacijsku skalu motivacijskog dijela s obzirom na ostvareni promet. veća joj je snaga i trajanje učinka kao motivacijskog alata Ciljana provizija – brzo se može doći do ostvarivanja rezultata Nagrade imaju snažan utjecaj na zalaganje u poslu. Bonusi.

izbjegavajući pri tome visoke medijske troškove.izložbe stvaranja dodatnog image-a Servis – ovo marketinško sredstvo brine se o tome da se kupcima kompletira usluga i poveća njihovo zadovoljstvo. 9.1.5. politike i okruženja organizacije u kojem ona posluje. Primjerice. Velika je vjerojatnost da će se ukupni prihodi i profit znatno poboljšati ako poduzetnik nudi i jamstvo za svoj proizvod.5. Publicitet – njegova je svrha privući pozornost na poslovanje i proizvod. to može dovesti do situacije da poduzeće odluči zamijeniti kvalitetan proizvod.natjecanja meñu prodavačima radi poticanja na ostvarivanje povećanog prometa . Problemi etike u marketingu – prodaji Kad god neki postupak trgovačkog poduzeća u potrošača izaziva osjećaj da su prevareni. Pitanje etike postavlja se u slučaju kada stručnjaci za marketing ne informiraju kupce o promjenama u kvaliteti pojedinih proizvoda.proizvod se prodaje uz još jedan nesrodan predmet .7. Pitanje etike pojavljuje se zbog sukoba izmeñu osobnih moralnih filozofija pojedinaca i marketinških strategija. kada se pojave problemi. a visina profita smanjuje. nastaju u situacijama kada poduzeća propuste otkriti moguće rizike u uporabi odreñenih proizvoda ili pak ne daju precizne informacije o njegovim funkcijama ili primjeni.7. 179 . kako bi na taj način smanjilo troškove proizvodnje i poslovanja. sirovinu ili sl. Jamstva o ispravnosti proizvoda mogu biti važna taktika u poduzetnikovoj marketinškoj strategiji. 9. marketinški stručnjaci moraju odlučiti kako se s njima nositi.Sama prodajna promidžba ima niz oblika: . Problemi etike vezani za proizvod Općenito govoreći problemi etike vezani za proizvod.besplatni uzorci radi uvoñenja novog proizvoda . Kako se konkurencija izoštrava. jedna gotovo besplatna poruka bila bi angažiranje autora knjige od strane izdavača za promociju vlastite knjige.posebni popusti u cijenama dobro su sredstvo prodaje zastarjele zalihe ili pak robe sporog obrtaja . Bez obzira na razloge koji su u pozadini pojedinih pitanja etike. manipulirani ili izigrani. za lošiji. javlja se problem etike u marketingu bez obzira na zakonitost ili nezakonitost radnje.

Problem podmićivanja u prodaji Kada se nekoga dariva novcem ili posebnim uslugama sa svrhom ostvarenja prodaje. 9. Svaki posrednik u tom procesu ispunjava različite zadaće.5. te neiskazivanje stvarne cijene pojedine robe. Problem etike u distribuciji robe Pojedine odluke o cijenama. 9. Ponekad je propaganda upitna stoga što je nepoštena i prema konkurentima.7.7.5. uvijek je u pitanju jedan oblik podmićivanja. ima neka prava i nagradu za rad za svoj dio posla. tipični su problemi etike pri odlučivanju o cijenama. Poduzeća imaju pravo odreñivati cijene svojih proizvoda kako bi na taj način došli do razumne granice profita.2.3. Neetično ponašanje u propagandi može bitno ugroziti povjerenje kupaca u tvrtku. Problemi etike u distribuciji robe nastaju u odnosima izmeñu proizvoñača i posrednika u marketingu (trgovine na veliko i trgovine na malo) koji olakšavaju protok robe. Upravo neplaćanja u dogovoreno vrijeme mogu se smatrati problemom etike u distribuciji.7. Proizvoñač može očekivati primjerice od trgovine na malo da plaća u skladu s ugovorom te da ga na vrijeme informira o stanju zaliha. Uzrok nepravilnom reagiranju u svakoj a najprije u problematičnim situacijama jest gotovo uvijek neobrazovano i nedovoljno stručno osposobljeno prodajno osoblje. poneki su problematični u svojim nastupima. U svakom slučaju nejasne i neodreñene poruke ostaju problem etike u propagandi. Problemi etike kod osobne prodaje Iako je većina prodajnog osoblja poštena. prihvaća neke odgovornosti. Primjerice. ali problem može izbiti ako se žele zaraditi extra profiti na račun svojih kupaca.4.7.5. Takva je praksa štetna jer guši poštenu konkurenciju izmeñu poduzeća i ograničava odabir potrošača. npr.9. 9. zbunjujuća propagandna poruka ili problematična taktika publiciteta. 180 . prodajno osoblje nekih tvrtki koristi veoma agresivne metode prodaje bezvrijednog osiguranja ili pak knjiga. naknadno odreñivanje cijena.5. Zlouporabe u propagandi mogu se kretati od pretjerivanja u hvaljenju i zatajivanju činjenica do otvorenog laganja. Brojni odnosi izmeñu posrednika u marketingu ujedno su i brojne prilike za nastanak sukoba i sporova.5. Problemi etike u promociji Proces komuniciranja širi lepezu etičkih problema.

Rizik transporta i rukovanja. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu Brojne su mogućnosti poboljšanja etičkog ponašanja u organizaciji. .potrebnoj specijalizaciji .nedovoljna provjera boniteta.razlog navedenoga jest u nedovoljno izraženoj kupovnoj moći potrošača ili pak u povoljnijim konkurentskim cijenama.uvjetima i načinima prodaje Politika prodaje dolazi do izražaja uklanjanjem i smanjivanjem poslovnih rizika. asortiman i usluge.razlike u namjeni robe . a razlog nalazimo u neusklañenosti izmeñu plana nabave i plana prodaje i stvarnih potreba tržišta (npr. unapreñenje prodaje. cijena. na malo.ugovoriti transportne klauzule prema kojima rizik snosi druga ugovorna strana. kreditne i platežne sposobnosti kupca. stavove i metode za postizanje ciljeva koji se želi ostvariti prodajom proizvoda i usluga (na veliko. 181 .broju transakcija . Prodajna politika Politika prodaje je sastavni dio marketinga i kao takva sadrži ciljeve. U tom smislu govorimo o etičkom kodeksu koji predstavlja formalizirana pravila i standarde ponašanje sa kojima tvrtka jasno pokazuje što očekuje od svojih djelatnika. prigodnih artikala. veće od optimalnih. .ako se ne mogu ostvariti planirane prodajne kvote. a jedna je uklanjanje prodajnog osoblja za koje se pouzdano zna da su skloni neetičkom ponašanju. 9.6. ponuñene i očekivane tj.Količinski rizik.9. prodaja po sniženoj cijeni).Rizik kupca.razlika izmeñu stvarne.statusu i motivu kupaca . modnih.prekomjerne zalihe tj. načini prodaje.5. Instrumenti prodajne politike su elementi marketing mix-a tj. Etičke vrijednosti moraju postati sastavni dio kulture organizacije i marketinških strategija. .ako tržište ne prihvati planirane prodajne cijene. . Razlikuju se u trgovini na veliko i trgovini na malo osim položaja u kanalu distribucije i zbog: . ali i osigurati robu.Rizik cijene. a druga je mogućnost usavršavanja etičkih standarda same organizacije. tražene kakvoće robe (problemi s plasmanom npr. na veliko i na malo). koji meñusobno usklañeni djeluju na prodaju proizvoda. zasićenosti tržišta).6. sezonskih.Rizik prometa.količinama prodaje .cijenama .7. . načela. a to su: .Rizik kakvoće.

politika asortimana. politika usluga u prodaji. politika cijena-presudan činitelj politike cijena su troškovi.- Rizik poslovnog ugleda.skup aktivnosti kojima se kupcu olakšava kupnja i upotreba kupljenih proizvoda (npr. Evidencija o 182 .posljedica nedostatka u radu prodajne službe npr. dostava. kredit kod kupnje. f. „suhi artikli“ (konzerve i pića). a ne smanjiti njegovu cijenu. Za kupca je cijena previsoka s obzirom na to što kupnjom dobiva.ukupnost odluka koje se odnose na pakiranje i ambalažu i zaštitu proizvoda i okoliša. potražnja.politika proizvoda se teže i sporo mijenja. Najčešće je to oko 20% proizvoda koji zauzimaju oko 50% skladišnog i prodajnog kapaciteta i ostvaruju oko 80% ukupne prodaje. Osnovni cilj politike prodaje je ostvarenje profitabilne prodaje nabavljenih proizvoda. g. d. jer imati i široku i duboku ponudu i dobro sortirane proizvode znači imati i visoke troškove držanja zaliha. montaža.središnji dio politike prodaje na koju se nadograñuju ostali elementi marketing mix-a . odabir tipa prodavaonice. e. politika marke proizvoda. školski pribor. Potrebno je povećati vrijednost proizvoda. b. standardni ili osnovni asortiman. To treba znati. a cijenu će uvijek sniziti konkurencija. konkurencija i gospodarska politika zemlje. Za konkurentsko tržište vrijedi pravilo da se najviše isplati raditi na kakvoći i vrijednosti vlastitog posla. dok politika asortimana prati tržišne promjene (sadašnje i potencijalne) i brže i lakše im se prilagoñava U prodajnom asortimanu trgovačkog poduzeća prevladava tzv. politika izbora načina prodaje.odreñuje individualnost. zatim kućni alati. Nazivaju se još i skladišni artikli jer se stalno nabavljaju uglavnom od istih dobavljača kad zalihe padnu na minimalnu ili signalnu razinu. nepotpuni i nedovoljno definirani kupoprodajni ugovori. odabir metode prodaje i sl. politika ambalaže. U velikim supermarketima to su najčešće artikli za podmirivanje svakodnevnih potreba domaćinstva. demonstriranje i sl.znači odabir vrste trgovine (veleprodaja ili maloprodaja). a čine ga artikli s kojima se stalno posluje i imaju ravnomjernu prodaju. Ukupnu politiku prodaje čine pojedinačne politike: a. sportski artikli.najteže je odabrati optimalan asortiman. c. Upravo je to najteže. Politika asortimana u trgovačkim poduzećima: .). politika rabata.jedan od oblika diferenciranja prodajnih cijena i sredstvo utjecaja na politiku maloprodajnih cijena. simbolom i imenom osigurava se prepoznatljivost vlastitog proizvoda od proizvoda konkurencije.dizajnom.ono što je za proizvodno poduzeće politika proizvoda to je za trgovačko politika asortimana . a od prehrambenih proizvoda tzv. greške isporuke. profiliranost trgovačkog poduzeća na tržištu .

proširivanje asortimana modno ili tehnički osjetljivim artiklima povećava rizik zaliha . a time fiksni i varijabilni troškovi (veći skladišni i prodajni prostori i veći broj zaposlenih) . To su najčešće komplementarni proizvodi koji proširuju i obogaćuju ponudu i doprinose imidžu poduzeća.sužavanje asortimana i smanjenje dubine znači i smanjivanje zaliha . Trgovačka poduzeća na malo klasificiraju svoje prodavaonice prema ponuñenom asortimanu tj.suženje i produbljivanje asortimana radi specijalizacije usporava obrtaj zaliha jer su nužne zalihe svih artikala nekog proizvoda kako bi se omogućio širi izbor i održala specijalizirana prodajna sposobnost . Za te tri grupe različita je i briga o razini zaliha. Pri promjeni dimenzije asortimana mijenja se prihod ali i troškovi poduzeća i to ne uvijek u istom omjeru npr: .zalihama. Zbog toga veletrgovci preispituju koliko je linija proizvoda potrebno voditi i odabiru najprofitabilnije. Trgovačka poduzeća prilagoñavajući se promjenama na tržištu nabave uvoñenjem novih proizvoda. manji rizici i gubici . Za razliku od standardnog asortimana svi ostali povremeni.proširivanjem asortimana postiže se ravnomjerno korištenje kapaciteta i degresija fiksnih troškova . prepoznatljivost trgovačkog poduzeća Prilagoñavanje dimenzije asortimana zahtjevima tržišta stalna je zadaća politike prodaje. odbacivanjem nerentabilnih artikala manje su i potrebe za obrtnim sredstvima.spremnost 183 . troškovima i koeficijentu obrtaja za ove artikle je stalna jer vezuju najveći dio kapaciteta i financijskih sredstava trgovačkog poduzeća.preširok asortiman smanjuje koeficijent obrtaja (zbog postojanja artikala s niskim koeficijentom obrtaja) . Artikle grupiraju prema ABC sustavu od najprofitabilnijih (A) do najmanje profitabilnih (C). jer npr. širinu i dubinu ponuñenog asortimana. ako poduzeće suzi asortiman odbacujući artikle s usporenim obrtajem dovodi u pitanje zadovoljenje potražnje. Napuštaju klasično formiranje asortimana prema trgovinskim strukama. dopunski asortiman. s jedne strane i interesa trgovca zbog ekonomičnog poslovanja.preuskog i preširokog asortimana. Asortiman olakšava kupovanje i povisuje vrijednost proizvoda koji su sadržani u njemu. ali i tržištu prodaje prateći potrebe i ukuse potrošača i njihove navike prilikom kupnje. prema utvrñenim potrebama ciljnog tržišta i prema troškovima prodaje tj.selekcijom asortimana.očekivanja kupaca i njihovih interesa.proširivanjem asortimana povećavaju se zalihe. Dopunski asortiman može postati i faktor preživljavanja u razdobljima slabe potražnje za proizvodima iz standardnog asortimana. To je znači kompromis izmeñu: . a preširokim asortimanom gubi individualnost tj. vrsta prodavaonice utječe na dimenzije. prigodni i sezonski artikli čine tzv. razini zaliha i obujmu prodaje. s druge strane . Svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih. Važno je za svako trgovačko poduzeće utvrditi optimalni asortiman (po dimenziji i kvaliteti).

na tržištu jača konkurentsku sposobnost. skladištu i prodaji (bolje poznavanje robe s tehnološkog i tržišnog stajališta) preuzak asortiman za kupce je nedovoljno atraktivan i vodi sniženju prodaje preuzak asortiman podložan je sezonskim oscilacijama tj. širi asortiman izaziva veće fiksne i varijabilne troškove) informacijskom sustavu poduzeća (npr. jer npr. Proširivanje asortimana proizvodima iste ili srodne skupine proizvoda obogaćuje asortiman i trgovačkom poduzeću daje nove mogućnosti. kupovina jednog povlači za sobom i kupovinu drugog i supstitutivan tj. očekivanjima i platežnoj sposobnosti ciljanog tržišta raspoloživom kapitalu (veličina poduzeća. smanjena potražnja za odreñenom grupom artikala ne može se kompenzirati povećanom potražnjom na drugoj strani Optimalni asortiman neke prodavaonice takoñer je kompromis izmeñu: ponude robe po širini i dubini koju kupci očekuju naći u toj prodavaonici i za koji imaju interes i ekonomičnog poslovanja prodavaonice tj. prodavaonica) rasporedu i povezivanju poslovnih objekata (layout) sposobnosti i stručnosti zaposlenih metodi prodaje i metodi nadzora zaliha željenom imidžu poduzeća-prodavaonice - Politika asortimana trgovačkog poduzeća mora biti fleksibilna i prilagoñavati se sve bržim i češćim promjenama u proizvodnji i potrošnji i stalno uvoditi nove proizvode i robne linije. je li se ponuñenim asortimanom ostvaruje koeficijent obrtaja koji osigurava prihod za pokrivanje rashoda trgovine Koliko će proizvoda trgovačko poduzeće uključiti svoj asortiman ovisi o: potrebama. skladišni i prodajni kapaciteti. financijska sredstva. a odnos postojećih i novih proizvoda može biti: komplementaran tj. POS blagajne) financijskim rizicima dostupnosti i pouzdanosti nabave troškovima distribucije koeficijentu obrtaja asortimanu konkurencije modi makro i mikrolokaciji objekta (skladišta.- uzak i dubok asortiman omogućava specijalizaciju osoblja u nabavi. isključuje kupovinu drugog jer zadovoljavaju istu vrstu potreba kod potrošača 184 .

.6. 9.koji dijelovi asortimana idu bez smetnji. izložena su većoj konkurenciji prodavaonica sa istim ili sličnim asortimanom. dati prednost onoj robi koja nakon uporabe neće onečišćavati okoliš ni utjecati na zdravlje ljudi. obavlja predizbor svega ponuñenog. te su prisiljena provoditi strategiju diferencijacije ponude na jedan od ovih načina: stjecanjem ekskluziviteta u prodaji odreñenih poznatih proizvoda isticanjem vlastite marke stvaranjem posebne prodajne atmosfere raznim priredbama.1. ali sa što manje rizika nekurentnih zaliha. iznenañenjima izlaganjem najnovijih proizvoda promjenama u izlaganju i oglašavanju nabavom robe ili pružanjem usluga po narudžbi (šivanje. te prihvaćati ekološki opravdanu ambalažu i materijal za pakiranje.za artikle u maloprodaji odgovarajuću mikrolokaciju (mjesto i položaj u prodajnom prostoru i na polici prema potražnji) .u kojoj je fazi životnog ciklusa pojedini proizvod . Najvažniji kriteriji za prihvat nekog 185 .ponudom proizvoda prihvatljive kvalitete uz samo osnovne usluge prodaje ali tome i prilagoñene cijene Trgovačka poduzeća na malo. koji idu teže. a za koje vidno opada interes .koji dijelovi asortimana formiraju glavninu zaliha (ABC metoda) .ponudom visoko kvalitetnih proizvoda uz viši nivo usluge ali i sa visokom cijenom . Politika asortimana Politikom asortimana se zbog sve šire ponude roba (na što utječu i procesi globalizacije) s jedne strane. graviranje) Pri formiranju asortimana potrebno je voditi računa i o njegovim ekološkim komponentama tj. Analiziranjem postojećeg asortimana treba utvrditi: .kod kojih proizvoda postoji mogućnost tehničke i modne zastarjelosti . degustacijama i sl. npr. revijama. cijenama i ponuñenim uslugama.U ponudi poduzeća mogu biti i neprofitabilni proizvodi iz strategijskih razloga jer se tako drže kupci zainteresiranim za kompletni asortiman. i ograničenih mogućnosti izlaganja u trgovini s druge strane.utjecaj sezonskih oscilacija na pojedine dijelove asortimana Stalnom analizom asortimana poduzeće želi osigurati što kompletniji i atraktivniji asortiman.je li novo-uvedena linija proizvoda smanjuje prodaju postojećih artikala . Trgovačka poduzeća pozicioniraju se na tržištu i meñusobno razlikuju i konkuriraju upravo ponuñenom asortimanu ali i po njemu prilagoñenim uslugama.

1. Naime. WC. 186 . profitabilnosti robnih kategorija i to: promet po dužnom metru police ili četvornom metru prostora marža u odnosu na investiranje u zalihe koeficijent obrtaja broj dana držanja jednog proizvoda na polici tzv. u formiranju asortimana poslovno surañuju proizvoñač i trgovac.2. ali mora odgovoriti i na pitanje kako robu izložiti kupcu. a zasniva se na shvaćanju da su robne skupine. razna dizala parkiralište i široke prolaze). trgovac na malo će početi razmišljati kako taj prodajni prostor rasporediti na pojedine artikle. Ova poslovna filozofija se nedavno pojavila. Dakle. profitabilnost police i naravno zahtjevi potrošača. preostaje mu da smjesti na stotine ili tisuće najrazličitijih proizvoda u prostoru koji mu stoji na raspolaganju. treba osigurati da u svojoj prodavaonici ili lancu prodavaonica ima pravu robu. onaj proizvodni miks i kombinaciju marki koje su prikladne za tip. upravljajući se prema pažljivo ispitanim i definiranim željama i potrebama kupaca.Category management Nakon što je odredio namjenu prostora kojim raspolaže. daleko od kupaca garderobu osoblja toalet prostor za kupce-salon za kupce. veličinu i potražnju odreñenog prodajnog mjesta. u pravo vrijeme i po pravoj cijeni. 9. Zajednički odreñuju optimalni asortiman tj. Kako su razna istraživanja pokazala da sve više potrošača (oko 70%) odluku o kupnji donose na prodajnim mjestima.6. trgovac se pita po kojim kriterijima i kako rasporediti robu u prodajnom prostoru. a troškovi oglašavanja su sve skuplji. U tome mu pomaže koncepcija upravljanja robnim kategorijama ili Category management. kabine za probu. restoran. izravna profitabilnost proizvoda (prehrambene prodavaonice i knjižare su tipovi prodavaonica koji najčešće koriste opisano načelo koeficijenta prometa i produktivnosti). Mjerila rasporeñivanja prostora po robnim kategorijama dovode se u svezu s mjerilima uspješnosti tj. Prvo pitanje vezano je na koncepciju rasporeda unutrašnjeg prostora koje se dijeli na: prodajni prostor-površina za izlaganje robe skladišni prostor-površina gdje se roba drži na zalihi.proizvoda u asortiman prodavaonice su obrtaj na polici. a ne artikli strateške poslovne jedinice u zadovoljavanju potreba kupaca i ostvarivanju ciljanog prometa i dobitka. trgovac na malo. imajući na umu kupce kojima se obraća. a drugo na načelo prezentacije robe. Ako pretpostavimo da je napravio najbolji izbor robe.

kravate. Kod grupiranja robe prema tržišnom segmentu različiti proizvodi koji zadovoljavaju potrebe odreñene vrste kupaca izlažu se zajedno npr.Smisao ovih mjerila je u tome da visoko profitabilne robne kategorije dobiju najveći dio prostora. u kojem omjeru su optimalne za njegove prodavaonice i c.optimalnom asortimanu . vratimo se promatranom odnosu trgovca i dobavljača odnosno proizvoñača. cvijeće.uspješnom uvoñenju novih proizvoda S dobavljačima koji automatski ulaze na prodajno mjesto kao nositelji kategorije ili imaju u njoj važnu ulogu. prodavaonica igračaka. meso. ako kapetan kategorije igra samo u svoju korist.rabat na fakturu . njezin trgovački partner joj prepušta): a.za regal 187 .doplate ako se na polici ne ostvari prosječni profit po četvornom metru izlaganja . sportsku mušku odjeću.posebno se naplaćuju čeone pozicije na policama .godišnji bonus . No.za ulaz u prospekt s promocijom . cipele. primjerice. Grupiranje pak robe prema kupčevoj motivaciji npr. Što se tiče prezentiranja robe. proučavanje i izbor vrsta i marki tih proizvoda b. uvažavaju robne kuće koje u prizemlju i prvom katu smještaju proizvode koji se kupuju impulsno. ali i vezice i kremu za cipele. a na višim katovima izlažu proizvode koji traže razmišljanje i duži odabir. dugmad za manžete i igle za kravate. Za druge veliki prodajni lanci primjenjuju drastične zahtjeve. povrće. Bira one koji su na prvom ili drugom mjestu u svojoj kategoriji i uzima ih za „kapetane kategorije“(ako je „Podravka“ lider u proizvodnji juha.bonus dobrodošlice . Nadalje. motivaciji kupca. nema većih problema u reguliranju odnosa. Sve navedeno potkrepljujemo primjerima.rabat za akcije . zna da samo četiri marke na odreñenom prostoru mogu donijeti optimalan obrtaj i profit. voće.djelotvornom korištenju prodajnih površina . ispada iz igre. trgovcu na malo bit će od koristi i sljedeće grupiranje robe: prema funkciji robe. jer npr. košulje. a ne vodi računa o optimalnoj prodaji trgovca. npr: . Moraju voditi računa o: . tržišnom segmentu i uvjetima držanja robe. U većini slučajeva trgovina ne želi za odreñenu grupu proizvoda raspravljati sa svojim proizvoñačima ravnopravno. Četvrti tip grupiranja uzima u obzir posebne uvjete držanja robe. Grupiranje robe koje uzima u obzir funkciju robe vidi se na primjeru prodavaonice muške odjeće koja drži odjela. za razliku od marginalnih kategorija koje dobivaju manji prostor. kako će biti smještene na prodajnom mjestu Lider kategorije ima o tome više podataka.

1. njegovu percepciju o marki. izrazita distinkcija prema drugim markama. 9. Pod identifikacijom se podrazumijeva brzo zapažanje i prepoznavanje.Kod nas se za sada primjenjuju samo neke od ovih mjera. Općenito. odnosno aktivnom odnosu prema stvaranju marke (branding) pojavljuje se pojam identiteta. Gotovo dnevno mislimo na Cola-Colu. pa tako. navike i stil života marke koje su zanimljive zbog specifičnog geografskog porijekla regionalne marke . Ona ima svoje izgrañene atribute. ako ih se upotrebljava godinama. osobnost.6. običaje. Pod njihovim naletom uzmiču manje marka. kao što je potvrda o vlastitom imageu. Sony. pa se sa strane proizvoñača onda dobiva i garancija za očekivanu kvalitetu ili korisnost proizvoda. Marka je postala dio naše svakidašnje kulture i kulta. personificiraju je. dobile su epitet globalne. gotovo iste svuda u svijetu ili s vrlo malim lokalnim prilagodbama internacionalne marke koje poštuju regionalne uvjete. novim svojstvima. posebnost.odreñene prema uskoj skupini potrošača i vrsti potreba inventivne marke s jasno definiranom različitošću koja može utjecati i na promjenu u stilu života 188 . može se reći da su šanse na strani sljedećih marki: privatne marke .3. izlaganjem. koji joj daju obilježja. na strani primatelja imamo image tj. Nike. Na drugoj pak strani. nude korist za potrošače. emocionalnu vezu s potrošačem i na temelju tih osobina gradi svoju posebnost i različitost. po svojim osobinama biti prihvaćene u cijelom svijetu. Sada se već razvijaju i druge osobine putem marke. odnosno sigurnosti u kupnji očekivane vrijednosti. Vegetu. Tako nastaje i lojalnost potrošača koja se stječe oglašavanjem. a one koje su se uspjele standardizirati. marke se poistovjećuju s ljudskim osobinama. Identitet se javlja na strani stvaratelja marke. Marka znači daleko više nego proizvod sam po sebi. kvaliteta. pakiranjem. Tim se putem dolazi do optimalizacije. Tako marka dobiva svoju osobnost. Meñutim fenomen današnjice zove se privatna i vlastita marka. zadovoljstvo markom.Trgovačke marke Marke se u početku pojavljuju zbog identifikacije roba i usluga jednog ili grupe proizvoñača. U suvremenom procesu.čiji je udio u porastu globalnih marki koje su standardizirane. čiji vlasnik postaje trgovina. Tako je branding postao najdinamičnije područje suvremenog marketinga. Marka dobiva svoju vrijednost i u bilanci poduzeća.

sok. kućanski aparati itd. dječja hrana.Ako je cilj biti različit i time se oduprijeti privatnim markama. jer ugovaraju sa proizvoñačima koji imaju višak kapaciteta i dodatnom proizvodnjom pokrivaju dio fiksnih troškova Niže cijene postižu i jeftinijom tj.vezuju kupce za svoje prodavaonice Takve odluke donose trgovačka poduzeća svjesna povjerenja svojih kupaca. Naši se proizvoñači i trgovci u izboru proizvoda koje žele plasirati obično pitaju što na tržištu ide.istraživanja i razvoja (koriste se postojeća iskustva) . a kupci to prihvaćaju i kao razlog nižim cijenama. koje su i dalje sve jeftinije. što se traži. trgovačka poduzeća ugovaraju sa manjim proizvoñačima i na taj način donekle preuzimaju kontrolu nad asortimanom tj: . Koncentracijom maloprodaje posljednjih 15 godina (od mnogofilijalnih poduzeća. Sve veći upliv trgovačkih marki značajan je u područjima: .nabave. već potrošaču moramo dati razlog da kupi naš proizvod i našu marku. jer se za ove proizvode odluka o kupnji donosi na prodajnom mjestu . odjeću. ulje. Proizvodnju ovih. konzervirani proizvodi.postižu veće razlike u cijeni tj.smanjuju ovisnost o poznatim markama proizvoñača . pa se može brzo kopirati i savladati . a manje prikladan za proizvode osobne higijene i njege (jer su status i percepcija marke presudni u odabiru). deterdženti. začini. Na razvijenim tržištima i do 40% ukupne prodaje pokriveno je privatnim markama koje konkuriraju niskom cijenom i to u ovim grupama proizvoda: čaj. manje skupom ambalažom i etiketom.gdje je manja propaganda . kava. trgovačkih lanaca do multinacionalnih trgovačkih kompanija) raste udio vlastitih marki u asortimanu trgovačkih poduzeća.gdje nema mnogo inovacija . a sve više i drugih proizvoda pod svojim imenom.gdje su veće cijene premijskih proizvodnih marki . pivo i sl. te kod proizvoda kod kojih su kupci jako selektivni npr. na raspolaganju su im uvijek resursi s najmanjim cijenama dobave. rashlañena i smrznuta gotova jela. tjestenina. marže zbog nižih nabavnih cijena . onda je ono u čemu leži uspjeh i budućnost poslovanja nova marka. a na tržištu se ništa ne traži.gdje je proizvodnja jednostavnija. Privatne marke će i dalje jačati. a već se propagiraju i putem 189 .gdje u percepciji potrošača ne postoje veće razlike u kvaliteti pojedinih marki. Privatne marke kvalitetom ne zaostaju za poznatim proizvoñačkim markama čija lojalnost na tržištu opada.fizičke distribucije . sredstva za čišćenje. Raste kvaliteta a time i povjerenje u privatne marke. a u internacionalnim okvirima. Ove marke niže cijene postižu niskim troškovima kod: . ali i alternativna mogućnost kupnje po nižoj cijeni naročito u vrijeme recesije. sirupi. znajući da im je najvažnija kvaliteta i najveća vrijednost za njihov novac. u procesu liberalizacije globalizacije trgovine.ekonomske propagande.

proizvoditi pod kapom privatne marke nekog lanca U nadolazećim vremenima ipak su najugroženiji oni prosječni.2. drugačijeg.tip poslovanja .konkurencija . uvažavaju načelo očuvanja zdravlja ljudi i zaštitu okoliša Determinante usluge su: . Croatu. U Hrvatskoj već vidimo primjere vlastitih marki koje se šire dolaskom stranih lanaca. sredstvo su za: . Politika usluga u prodaji Za trgovačko poduzeće usluge su komplementarni i nerazdvojni dio ukupne ponude.širenje svjetskih lanaca daje mogućnost najjačim markama da se s lokalnog prošire na globalno tržište . jer će ih izbrisati ideje koje sa sobom nosi globalizacija. one unapreñuju prodaju tj. Dobra usluga u očima potrošača povećava tržišnu vrijednost i jednako kvalitetnim proizvodima stoga trgovačko poduzeće treba napraviti takav mix usluga (kvalitete) kako bi se ne samo razlikovalo od konkurencije već i te svoje otkrivene mogućnosti uspješno i trajno zadržalo.financijska sredstva 190 .ostvarivanje većeg obujma prodaje . K plus. Vegetu kao proizvoñače.opstati unutar lanaca kao regionalna marka ili će se . ali i kao velike distributere kod kojih su angažirane vrlo aktivne osobe koji su shvatili što znači prodavati dobru marku! 9. Category management i privatne marke. smanjuju nesigurnost kupca u odlučivanju i d. Izlaz je u traženju nečeg novog. koje nemaju jasno definiranu različitost. Navedeno bi mogli svesti na sljedeće: . Pogledajmo Dolcelu. a na tu pojavu odgovaraju i domaći lanci svojim proizvodima (npr.Konzumova marka. pa nekoliko marki kod Getroa). Opstanak je upitan onim proizvodima i markama.6.zadržavanje odabranih tržišnih segmenata Usluge su važan instrument necjenovne konkurencije jer pozicije stečene uslugama konkurenti teško mogu neutralizirati u kraćem vremenu.vrsta robe kojom se posluje (asortiman) . Ne treba za to tražiti potvrde samo vani. pojednostavnjuju kupnju c. štede vrijeme kupcima b.lokacija .proizvod će nestati s tržišta ili će .klasičnih medija.proširivanje i obogaćivanje ponude . Uspješni trgovci u svijetu znatno su proširili razinu usluga kojima: a.

U suvremenim uvjetima poslovanja za veletrgovačka poduzeća kao uvjet opstanka u distribucijskom kanalu uz održavanje dobavnih termina sve je važniji ukupni paket usluga koje obavljaju i na tržištu nabave i na tržištu prodaje. Kupci ne zadovoljavaju svoje potrebe samo robom nego i uslugama koje prate ili dopunjavaju kupljene predmete, stoga se i pojam maloprodajnih usluga danas znatno proširio. Sljedeće usluge uz niske troškove poslovanja smatraju se najvažnije za uspješno poslovanje:

-

izvrstan izbor kvalitetnih proizvoda i velika sigurnost da će kupac naći tražene proizvode cjenovnu skalu i modalitete plaćanja tj. prihvaćanje različitih vrsta plaćanja i povoljni uvjeti kreditiranja kupaca dovoljan broj sposobnih prodavača koji znaju pomoći kupcu pri donošenju odluke (znanje, raspoloživost, uljudnost) izvrsna lokacija prodavaonica (dostupnost, susjedstvo, parking) privlačan i pregledan način izlaganja proizvoda, dobro oblikovan prostor i postojanje ozračja poticajnog za kupnju vjerodostojnost radno vrijeme promotivno pakiranje laka zamjena ili vraćanje kupljenih proizvoda bez dodatnih objašnjenja besplatna dostava proizvoda na kućnu adresu na zahtjev kupca velika ponuda postprodajnih usluga (dostava i montaža, osiguran servis za održavanje tehničkih proizvoda, opskrba sustava dijelovima)

Informatizacijom kupoprodajnih procesa (EPOS, teleshopping i sl.) podiže se razina usluga potrošačima - više informacija, brzina odvijanja kupoprodaje tj. izvršavanje narudžbi, veće slobode izbora i sl. Širina asortimana usluga u maloprodaji ovisi o strukturi asortimana, tipu lokacije, segmentu kupaca, metodi prodaje. Porast razine usluga odražava se i na porast obujma prodaje, ali i na porast troškova te ih treba ukalkulirati u cijenu. Trgovačko poduzeće takoñer može povećati razinu usluga uz iste cijene ili sniziti cijenu, a zadržati razinu usluga. Sve je veća polarizacija suvremenih sustava prodaje vezano uz usluge: diskontne prodavaonice (samo usluge količina, pakiranja, radnog vremena) asistirana prodaja; savjetovanje, opremljenije, proširuju asortiman, nude višu razinu usluga i naravno rastu im troškovi.

Nakon odreñenog vremena dolaze u fazu zrelosti s relativno visokim cijenama, visokom razinom usluga, visokim troškovima, postaju osjetljive na nove konkurente koji ulaze na tržište s niskim cijenama, niskim uslugama i niskim troškovima. Postoji proturječnost izmeñu niske cijene, niskih troškova i visine razina usluga. Primjeri najuspješnijih lanaca prodavaonica u svijetu, koji nude visoku razinu usluga, niske cijene uz vrlo nisku bruto maržu i minimalne troškove ukupnog poslovnog procesa, 191

upućuju na to da je u uvjetima velikog tržišta i potpune provedbe tako odabrane strategije, koja se svakodnevno prilagoñava nastalim promjenama, moguće provoditi ovako kontradiktornu strategiju. Najveći trgovac na malo u svijetu Wal-Mart izrastao je u giganta provoñenjem ovakve strategije tj. usprkos izrazito niskim cijenama nudi visoku razinu usluga što uključuje i: a. smještaj prodavaonica u najužem gradskom središtu b. vrlo velik i dubok asortiman c. velik broj poznatih robnih marki d. kratko vrijeme čekanja na blagajni (standard prodavaonice je da u redu na blagajni ne smiju čekati više od tri kupca) e. ljubazno osoblje; zaposlenici polažu svojevrsnu zakletvu da će biti samo i stalno u službi i na usluzi potrošača f. dugo radno vrijeme g. bonus kartice za vjerne potrošače h. posebno kreirane potrošačke kartice za hendikepirane osobe I poznati britanski trgovački lanac „Tesco“ izgradio je svoj prepoznatljiv identitet upravo na uslugama nastojeći da kupovina u njihovim objektima postane doživljaj, a ne samo nužnost. Da bi osjetili bilo svojih kupaca u „Tesco-u“ su intervjuirali 250 tisuća potrošača koje su potom segmentirali u ciljne skupine sa jasno odreñenim željama. Cijene su postale podreñene masovnoj nabavi te su time bile i pristupačnije kupcima. I ovdje su radnici istaknuti kao izuzetno važna karika budućeg pristupa kupcima, a radna organizacija funkcionirala je pod motom da uvijek može bolje, jednostavnije i jeftinije. Kako bi se približili kupcima uz već klasične usluge organiziraju posebne programe za djecu, degustaciju novih proizvoda, svaki proizvod može se zamijeniti (npr. TV reklama prikazivala je kupca kako vraća pastrvu pod izlikom da mu izgleda mrzovoljno, na što mu prodavač ljubazno nudi u zamjenu sretnog morskog lista). Slogan „Every little helps“ kao moto novom pristupu uslugama u trgovini postao je glavni identitet ne samo te kompanije nego i ostalih koje žele opstati i prodavati. Naime trgovci više ne mogu sačuvati svoje marže: - zadržavanjem cijena jer postaju nekurentni ili - rušenjem troškova jer smanjuju usluge kupcima Dakle osnovno načelo uspješnosti ove strategije jest da se niska neto marža nadoknañuje: - velikim obujmom prodaje i - niskim troškovima poslovanja U Hrvatskoj je u 1999. godini prosječna marža u lancu robnih kuća iznosila oko 18,5% (17,6% - prehrana, 18,5%-tehnički proizvodi, 19,4% - tekstil) što je rezultat prvenstveno situacije i zadržavanja kupaca, a ne niskih troškova poslovanja. Prema istraživanju provedenom od strane tvrtke P&G u trgovačkim lancima u Hrvatskoj, Sloveniji i Mañarskoj može se zaključiti da nisu marže uzrok visokim cijenama u hrvatskim prodavaonicama, već su one upravo nasuprot, niže od ostalih zemalja. 192

Proizvod Deterdžent Pelene Kozmetika Ulošci Sredstva čišćenja Kruh, ulje, mlijeko, šećer Konzerve Ostala hrana Alkoholna pića Bezalkoholna pića Tjestenina Kava Omekšivači

HRVATSKA (%) 10 5 – 15 35 – 50 15 -30 Oko 35 15 – 30 20 – 30 Oko 25 40 - 70 15 – 25 20 – 25 20 – 35 10 – 25

SLOVENIJA(%) 10 – 15 5 – 10 30 – 40 Do 35 Oko 20 Regulira država

MAðARSKA(%) 10 – 15 10 – 15 25 – 30 Do 30 25 – 30 Oko 15 Oko 30 Oko 30 30 – 35 30 – 35 30 – 35 Oko 30 15 – 20

30 – 40 Iznad 50 20 – 30 20 – 30 15 - 20

Izvor: Istraživanje tvrtke P&G

9.6.3. Politika cijena u trgovini Sva istraživanja i marketinške odluke izražene su konačno u cijeni robe, jer ukupnost ponude u trgovini mora dati pozitivan financijski učinak, mora dovesti do profita. Temeljno je pitanje pri odreñivanju cijena što se želi postići i koji su ciljevi poduzetnika. Svaki proizvod odreñene kakvoće može se prodavati po različitim cijenama. Na novom se tržištu, pri otvaranju prodavaonice počinje s nešto nižim cijenama od konkurencije. Dobit je u toj situaciji minimalna ili je i nema ali o tome poduzetnik svjesno donosi odluku. Dobit u trgovini najjednostavnije se izražava na sljedeći način: D=PC-(NC+T)… D=dobit; PC= prodajna cijena; NC= nabavna cijena; T= troškovi poslovanja Visinu prodajnih cijena nameću tržišni uvjeti,dakle kupci i konkurencija, osim u slučaju monopolskog položaja tvrtke. Poduzetnici teško otkrivaju kako odreñuju i kako formiraju cijenu svojih proizvoda. Problem ne postoji kada je poduzetnikov proizvod jednak proizvodima konkurencije. Način odreñivanja cijena novih proizvoda je složen proces. Neki poduzetnici svoj novi proizvod naplaćuju koliko tržište može podnijeti. Jedan od načina formiranja cijena naziva se pobiranje vrhnja. (dobar primjer jesu prvi proizvoñači - trgovci videoigara ili videorekordera ili u posljednje vrijeme mobilnih stanica). Drugi način odreñivanja cijena novih proizvoda su

193

penetracijske cijene. Poduzetnik odredi nisku početnu cijenu svojih proizvoda u nastojanju da brzo pridobije kupce. S time postiže sljedeće: a. Kupci su osjetljivi na cijenu novog proizvoda, pa će niska cijene prije nego visoka u početku donijeti veće prihode. b. Niskom cijenom poduzetnik otkloni konkurenciju kao nezainteresiranu za osvajanje tržišta s tim proizvodom ali i tom cijenom. Profit se ostvaruje u slučaju visoke cijene i malog volumena prodaje, ali i u slučaju niske cijene a velikog volumena prodaje.

9.6.3.1. Odreñivanje cijena Postoje brojne definicije cijene, ali ćemo izdvojiti samo neke. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti za robu ili uslugu, a formira se uzajamnim djelovanjem ponude i potražnje na nekom tržištu. Ona izražava relativnu oskudnost nekog proizvoda. U trgovini, cijena je vrijednost dodana nečem što se kupuje, prodaje ili je ponuñeno na prodaju, a izraženo je u novcu. Cijena je, ovisno o asortimanu činitelj koji utječe na izbor i kupnju robe. Cijena je višestruko važna informacija za mogućega kupca jer: sažima vrijednost svih kvalitativnih i kvantitativnih obilježja robe kupac vrednuje proizvod upravo po njegovoj tržišnoj cijeni po cijeni se slična roba usporeñuje, izjednačuje i razlikuje to je poruka koja u sebi nosi snažan psihološki naboj tj. potiče na kupnju, odbija od kupnje, provocira dvojbe i razmišljanja kupaca cijena utječe na konkurentsku poziciju trgovačkog poduzeća tj. njegov udio na tržištu, a time na ostvareni promet i dobit u borbi za potrošača cijena je jako oružje, ali se mora znalački upotrijebiti Dakle, cijena je uz asortiman najosjetljivije područje prodajne politike jer o realnosti cijena ovisi uspjeh poduzeća tj. njegov opstanak i razvitak. Godinama trgovci nisu smatrali cijenu toliko važnom, kao druge aspekte biznisa: povoljnu nabavu, dobru reklamu, kontrolu zaliha itd. Znali su da će, ako bolje od svojih konkurenata oglase neki proizvod, povećati prodaju. Meñutim, nisu bili sigurni da će povećati prodaju donoseći istu odluku kod odreñivanja cijene jer je konkurenciji bilo lako odgovoriti na promjenu cijene na način koji je često imao suprotan učinak tj. ako konkurencija odgovori na isti način tada nitko ne dobiva, a ako promjena cijene rezultira sukobom svi će imati štetu. Danas su cijene uz asortiman glavno strateško oruñe većini trgovaca stoga je donošenje i provoñenje politike cijena jedna od važnijih zadaća svakog trgovca. Politikom cijena tj. realno postavljenim cijenama osigurava se : a. stalno unapreñenje prodaje b. razvitak poduzeća c. opstanak poduzeća

194

Jednostavno je odrediti cijenu proizvodima s odgovarajućom potražnjom ali za proizvode koji se ne mogu prodavati u planiranim količinama i cijenama koje pokrivaju troškove dobit. Treba procijeniti koliko im se može sniziti cijena i kolike količine treba tada prodati za ostvarivanje rentabilnog poslovanja. Iako se trgovci u ovim proračunima služe raznim modelima i računalskim programima, politika cijena uglavnom se zasniva na intuitivnom razmišljanju uvažavajući sve čimbenike koji utječu na prodaju a pojavljuju se u različitim okolnostima na tržištu neke robe npr. potražnja, konkurencija, gospodarska politika zemlje. Cijene variraju ovisno o tome radi li se o tržištu kupca tj. je li ponuda veća od potražnje i obratno tj. kod ograničene ponude o tržištu prodavača. U prvom slučaju postižu se niže cijene i ukupno povoljniji uvjeti nabave kod dobavljača, a u drugom dobavljači odreñuju cijene i manje su spremni na razne ustupke. Za trgovačko poduzeće nije važno samo odrediti cijene i postotak marže u odnosu na troškove. Politika cijena integralni je dio cijelog procesa marketinga jer: cijena direktno i indirektno utječe i na ostale instrumente marketing mix-a: asortiman, kanale nabave, kanale prodaje, lokaciju, promociju promjene npr. u lokaciji, uslugama,promociji i ostalim instrumentima marketing mix-a utječu na cijenu sve odluke koje se donose u vezi s cijenom temelje se na odgovarajućim informacijama prikupljenim istraživanjem tržišta i obrañenim marketinškim informacijskim sustavom poduzeća Trgovačkim poduzećima cijena bi trebala biti sredstvo, a ne cilj marketinške politike jer se konkurentne tržišne cijene i u veleprodaji i u maloprodaji mogu postići instrumentima politike cijene kao što su: - diferenciranje tj. različito odreñivanje prodajnih cijena - popusti, sniženja, akcije - promocijske cijene - psihološke cijene, a i - zajedničko formiranje cijena s proizvodnim poduzećima Politika cijena mora biti dovoljno fleksibilna kako bi se mogla prilagoditi promjenjivim uvjetima konkurencije kojoj su poduzeća u sve većoj mjeri izložena ali i postići odreñeni stupanj rentabilnosti poslovanja. Važno je stalno povezivati razinu cijena s ostvarenim prometom, troškovima poslovanja i ostvarenim dobitkom. Fiksni troškovi u ukupnim troškovima trgovačkog poduzeća iznose i više od 50%, a njihovo smanjenje po jedinici proizvoda ostvarivo je jedino većim obujmom prodaje. Trgovci na malo moraju odrediti strategiju sniženja cijena jer su današnji potrošači porastom mobilnosti,informiranosti, sofisticiranosti i obrazovanja vrlo svjesni razlika u cijeni i stalno traže dobru kupnju. Cjenkanje se danas čini prihvatljivim, nestaju razlike u statusnom značenju cijene, te je cjenik već nešto zastarjelo. Godinama već, kupci bombardirani cijenom kao glavnim obilježjem prodavaonice, prvo pogledaju cijene i sve manje čekaju da njihov izabrani proizvod bude na rasprodaji. Razloge za ovo nalazimo i u sljedećem: 195

slabi lojalnost prema markama cijena više nije tako isključivi faktor image-a kvalitete raste kvaliteta i one jeftine tzv. bofl-robe jačaju jeftine privatne trgovačke marke odluke o kupnji se sve više donose na licu mjesta Meñu trgovačkim poduzećima poznati su tzv. tvrdi diskonteri, koji drže oko 1000 prodajnih jedinica (dok ih hipermarketi drže oko 300000), i koji imaju vrlo nisku prodajnu cijenu na temelju povoljnih uvjeta nabave, visokog obrtaja, niskih marži, racionalnog protoka robe do prodajnog mjesta. Ali, veliki hipermarketi namjernim snižavanjem cijena takvim artiklima na istom nivou smanjuju te razlike. Ako trgovačko poduzeće odabere strategiju niskih ili najnižih cijena, mora: uvjeriti se je li to snižavanje troškovno opravdano jer samo na taj način mogu imati stalno niže cijene od svoje konkurencije održavati barem onaj nivo usluga koji kupci očekuju (ako je moguće i viši) imati marketinški program u skladu s tim. Pravu revoluciju niskih cijena uz visok nivo usluga u maloprodaji masovno su uvele najveće svjetske trgovačke kuće Wal-Mart i Tesco poznatim sloganima: EDLP - Every day low price tj. umjesto periodičnih sniženja stalno niske cijene ELH - Every little helps tj. novim pristup uslugama Nove maloprodajne niše na svjetskom tržištu, a i kod nas, su prodavaonice bogate asortimanom jednostavnih proizvoda, svakodnevne upotrebe, koje prodaju sve proizvode na zalihi po jedinstvenoj cijeni („Sve po 8“). U prisutnoj recesiji, ne samo kod nas, malo ih je koji se mogu pohvaliti tolikom potražnjom kao taj novi segment u trgovini na malo koji se širi u obliku lanca franšiziranih proizvoda. Proizvoñači se nastoje ponudom prilagoditi novom tržištu i sve više razvijaju proizvode koji se mogu nuditi po toj cijeni, a često je slučaj da nude iste proizvode koje nude i trgovačkim lancima, samo u izmijenjenoj ambalaži i bez marke. Redovita i postojana opskrba ostvaruje se i uvozom iz Kine i drugih azijskih zemalja. Važan čimbenik za uspjeh ovih franšiznih lanaca je i suradnja s trgovinom na veliko, koja kroz svoju široku mrežu kupuje u lotovima robu od proizvoñača po što je moguće nižoj cijeni, oslanjajući se na održavanje volumena prodaje. Politikom cijene trgovačko poduzeće može odrediti jedinstvene ili promjenjive cijene tj. prilagoñava li cijene promijenjenim prodajnim okolnostima ili ne. Politika jedinstvenih cijena prevladava u praksi kod ponude serijskih i masovnih proizvoda, a promjenjive cijene primjenjuju se uglavnom za specijalne narudžbe. Politika stalno promjenjivih cijena prema uvjetima na tržištu može imati prednost samo u kratkom roku, zato većina trgovačkih poduzeća na veliko imaju listu baznih cijena za odreñeno razdoblje, a prema unaprijed odreñenim uvjetima snižavaju cijene u vidu rabata, kasa skonta i sl. Jedinstvenim cijenama postiže se i naklonost kupaca 196

Dobavljači na ovaj način vezuju svoje 197 . te stimuliraju još veće kupovine kumulativnim ili super rabatom za ukupno kupljenu količinu u odreñenom vremenskom razdoblju. odobravajući sljedećem u kanalu odgovarajući rabat za pokriće prosječnih troškova prodaje i dobiti propisane cijene npr.ispočetka visoke. a za nekonkurentske visoke cijene. Diferenciranje prema veličini narudžbi tzv. Ako poduzeće odreñuje cijene prema potražnji koristi diferencirane cijene tj. više od jedne cijene za istu robu. ako u jednoj godini naruči 12. Dobavljači ostvaruju uštede na troškovima (proizvodnim i marketinškim) prodavajući rjeñe. Referenti prodaje pregovaranjem ne gube vrijeme pogañajući se s kupcima oko cijene. već ističu druge necjenovne oblike konkurencije npr.za konkurentske proizvode niske cijene. kasa skonta i bonifikacija prema: veličini narudžbe vremenu isporuke udaljenosti od mjesta isporuke ali i za tzv.jer ih se sve tretira na isti način tj. ali pod kumulativnim rabatom ne treba naručiti cijeli iznos odjednom nego može sukcesivno npr. Dok je ugovoreni iznos nabave unutar odreñenog roka. Uz to kumulativnim rabatom kupac nabavu vremenski prilagoñava potrebama. a trgovcima odobravaju sniženja u vidu rabata. kupac može ostvariti i dodatnih 10% popusta. a u većim količinama. tekuće ili cijene konkurencije trgovačka poduzeća primjenjuju kada nisu sigurni u reakciju konkurenata jer nude gotovo homogene proizvode. 1. franšizingu cijene koje utvrñuje lider kanala.ispod ili iznad tržišnih cijena . Tržišne. puni asortiman. a kasnije usklañivane s fazom životnog ciklusa proizvoda . držeći ih tako pod kontrolom. telefonske kartice Kad proizvoñači odreñuju jedinstvenu maloprodajnu cijenu za šire područje. npr. Na primjer. za cigarete. a time i nižim cijenama konkurirati cijenom i kod tih artikala i tako ostvariti veći promet. količinski rabat je popust za sve kupovine iznad odreñene količine ili iznad odreñene vrijednosti. ugovorima o ekskluzivnoj distribuciji. usluge i sl. Unutar kanala distribucije moguće su: dogovorne maloprodajne cijene izmeñu proizvoñača i trgovine. a time i dobit.000 komada nekog proizvoda. kupcu na svaku nabavu važi 10% popusta. što kupnjom odjednom ne može i smanjuje troškove i rizik većih zaliha. Odreñivanje cijena od strane proizvoñača češće je za proizvode s markom.000 komada svaki mjesec. za isti proizvod uz iste uvjete ista cijena. vezane cijene ne odgovaraju onim poduzetnicima koji mogu nižim troškovima. zaštitnim znakom jer se na taj način zaštićuju od nerealnih sniženja u maloprodaji kada se njihovi proizvodi koriste kao mamci-proizvodi (stvarajući uvjerenje kako se i druge marke i proizvodi nude po nižim cijenama). Ovisno o situaciji na tržištu trgovačko poduzeće može formirati cijene na više načina: . Ovako odreñene. različitim vrstama rabata. kvalitetu.

troškovi reklame. Najčešće se odobrava stepenasto tj. rabat vjernosti bez obzira na količinu koju kupuju. a niže tamo gdje je koeficijent veći. Diferencirane cijene za različite potrošače i zbog različite cjenovne elastičnosti pojedinih tržišnih segmenata tj. više cijene tamo gdje je niži koeficijent cjenovne elastičnosti potražnje. mnogo filijalnih maloprodavača. unaprijedio ili sačuvao neki kanal prodaje . više cijene ako kupac inzistira na kratkom roku isporuke. Pri tome je važno da su tržišta dovoljno odvojena kako kupci kojima se odredi viša cijena ne mogu direktno ili indirektno doći do istih proizvoda s nižom cijenom. Vremensko diferenciranje cijena tj. Trgovci na veliko prisiljeni su davati sve veće rabate trgovcima na malo zbog sve veće konkurencije supermarketa.kako bi se kompenzirali troškovi servisa ili drugih usluga .kako bi se roba učinila dostupnom različitim kategorijama kupaca . ako dobavljač time smanjuje skladišne troškove ili vrijeme naplate. Za stalne dugogodišnje kupce daje se tzv. za veću količinu veći popust npr: za 10 kutija 2%. Rijetko koje poduzeće ne pribjegava bar nekom obliku diferenciranih cijena i to iz ovih razloga: .kako bi se otvorio. koja je transportna klauzula ugovorena u rasponu od franko dobavljač do franko kupac. naknada oštećene robe. Diferencirane cijene postoje i za kupce koji prihvaćaju kompletiranje asortimana kod jednog dobavljača jer mu to smanjuje izbor za ostale artikle za koje se možda može kod konkurencije ostvariti povoljnija kupnja. itd. grijalice-radijatori tijekom proljeća). Oni velikim narudžbama postižu kod proizvoñača iste cijene kao i oni.kako bi se kupovna cijena robe uskladila s njezinom uporabnom vrejednošću . npr: 2 tuceta kutija pasta za zube Colgate gratis za svakih 10 kupljenih tuceta. U praksi je često teško razlikovati cjenovnu od necjenovne diferenciranosti jer se često kombiniraju (mogućnost povrata robe (važno kod sezonskih i modnih artikala).kako bi se smanjile sezonske i druge vremenske oscilacije u potražnji . 198 . Kratki rokovi isporuke mogu djelovati i na snižavanje cijena. Cijene se diferenciraju i ovisno o tome tko snosi troškove fizičke distribucije tj.velikih robnih kuća. Takoñer i za prihvaćanje novih proizvoda i preuzimanje rizika prodaje. za 50 kutija 4%. Zbog istih razloga česte su i sezonske odgode plaćanja koje stimuliraju potražnju kupaca koji ne mogu plaćati do nekog momenta kasnije u sezoni. Referenti nabave spremni su ponuditi kupcima s većim narudžbama: popust u postotku od bazne cijene (navedenih u listi cijena) ili odreñenu količinu ili broj komada više od naručenih. sezonska ponuda i modno i tehnički osjetljivi artikli mogu postati nekurentna i demodirana roba. Mogućnost brze isporuke znači i konkurentsku prednost tj. a za 100 kutija 7%.kako bi se povećao stupanj korištenja ili oslobodili skladišni i prodajni kapaciteti itd.stalne kupce. Važno je utvrditi cijene i prema stupnju rizika njihove prodaje jer npr. popusti za kupnje izvan sezone (na početku ili na kraju sezone) izjednačuje sezonske oscilacije u prodaji i smanjuju zalihe trgovačkih poduzeća (npr. Sve češće se služe gotovim obrascima s navedenim baznim cijenama i popustima koji mogu varirati ovisno o nabavljenim količinama. ali i sprječavaju širenje konkurencije. unapreñenja prodaje.

prema trajnosti robe (pokvarljive ili nepokvarljive proizvode) . od danas do sutra voñena politika cijena. kompletan iznos plaća u 30 dana. jer u pravilu. Ako plaćanje ne izvrši u prvih 10 dana.prema riziku prodaje ( modna i sezonska roba). dogaña mogućnost da kupac nabavi istovjetnu robu po višoj cijeni samo zato što je na tom mjestu dobio popust.prema potrebnim uslugama pri prodaji . Česte su i diferencirane cijene za trgovačku robu iste vrste i kvalitete zbog nedovoljne konkurencije i slabe transparentnosti tržišta. četkica za zube) te im mogu odrediti i više cijene. znatno niže kamatne stope od uobičajenih. 49. porast razine usluga u prodaji uzrokuje.000.prema cjenovnoj elastičnosti potražnje tj. za robu svakodnevne uporabe ograničene su mogućnosti cjenovne politike zbog informiranosti potrošača o cijenama.000. Popust nije namijenjen kao sredstvo za snižavanje cijena i da se na taj način utječe na potražnju. koja u pravilu daje loše rezultate i dovodi u sumnju solidnost poslovanja poduzeća. u cilju izbacivanja manje otpornih konkurenata iz igre.prema uvjetima prodaje (gotovina. se zbog neinformiranosti kupca i nepoznavanja kretanja cijena na tržištu. Dok je za 199 . a ne vodeći računa o prethodno povišenoj cijeni. nerazumno duge rokove plaćanja. Ako je za narudžbu robe u vrijednosti od 50. Dakle cijene mogu biti formirane i ispod svojih troškova kako bi se njima polučio prodajni efekt na tržištu (čest primjer u hipermarketima za nekoliko vrsta artikala – brašno. kupuje i ostale po višoj cijeni nego na drugim mjestima. opravdava i više cijene i obratno. trgovci su svjesni i činjenica da kupcima nisu poznate cijene za većinu manje važnih artikala (npr. no takve cijene mogu biti i dampinške tj. Ponekad se konkurenti nastoje izigrati davanjem posebnih popusta npr. kupac može platiti 2% manji iznos tj. rabati se opravdavaju uštedama koje se postižu u proizvodnji i distribuciji različitim ugovaranjem prodaje. viša stopa marže . Takoñer. Ali. niža elastičnost (osnovni prehrambeni artikli).00 kuna ali u roku od 10 dana. U trgovini na malo politika cijena je vrlo fleksibilna i diferencirane cijene postižu se različitim stopama marže npr: . asistirana i diskontna prodaja) tj.prema troškovima držanja zaliha i prodaje . ulje. Cijene se razlikuju i prema kvaliteti prodajnih usluga kako u maloprodaji tako i u trgovini na veliko (C&C). različitim kupcima odreñuju različite cijene je loša tj. Ovakva diskriminacija cijena kada se za istu količinu iste robe.niža stopa marže. Kupcima su usluge jednako važne kao i kakvoća ponuñene robe pa se maloprodajni objekti profiliraju upravo prema pruženim uslugama (npr. važno je razraditi kriterije po kojima se to čini. Kupac namamljen nižim cijenama za njega važnim artiklima. smanjenje cijena „ispod stola“ i sl. u ugovorenom roku ili prije. visoka elastičnost (trajna potrošna dobra). mogućim reakcijama potrošača na povećanje ili sniženje cijene. avans). tjestenina). Naime cijena djeluje kao znak kakvoće ako kupac ne može dobiti informaciju o kakvoći. kredit…) .prema koeficijentu obrtaja .00 kuna ugovoren kasa skonto izrazom „2/10 neto 30“. Kasa skonto je popust kojim se potiče promptnost plaćanja npr: plaćanje unaprijed (predujam. nestandardno priznavanje kala.Ali. već na bržu naplatu potraživanja od kupaca. Ipak.

za artikle s vlastitom markom. svi potencijalni potrošači ne mogu se smatrati istima u njihovim reakcijama na promjene cijena. Tom politikom cijena postiže se ukupno veći promet i tako kompenziraju niže marže za pojedine proizvode.00 kn. Česte su i akcije sniženja cijena odabranih. Svrha akcije je: a.niska cijena može uništiti prestižan dojam koji proizvod ima kod kupca .00 kn. u takvom slučaju zaista je nepotrebno 200 . U salonu sanitarije. oprema prodajnih mjesta. stjecanje novih stalnih kupaca d. Snižavanje cijena u trgovini na malo može ponekad dovesti do kontradiktornog ponašanja kupaca tj. povećanje prodaje i ostalih artikala u ponudi e. Odgovor je bio iznad naših subjektivnih očekivanja no ipak po pravilima struke: „Vjerujte mi. teška srca i na uporno inzistiranje dobavljača odlučio sam se uzeti i takvo sjedalo.viša cijena može povećati prodaju ako to kupci povezuju s kvalitetom i ekskluzivnošću izbora . U trgovini na malo poznato je formiranje cijena računajući i na psihološki efekt kod kupaca. Akcije se planiraju za proizvode koji se mogu trošiti više i imaju veći promet npr. potvrda kvalitete proizvoda na akciji c. za vrhunske proizvode to je kakvoća. pića. Trgovačko poduzeće planira i provodi akciju zajedno sa dobavljačem.cijene koje završavaju s neparnim brojem. u pravilu kvalitetnih artikala. pogoršanjem kvalitete robe pa smanjuje ili pak potpuno prestaje s kupovinom tih proizvoda. stjecanje diskontnog image-a prodavaonice Za uspješnu promotivnu akciju važna je reklama. ali dio toga ipak povezuje s npr. marže. a često i ispod nabavnih cijena (tzv. odreñujući točne količine.00 kuna mogu asocirati na nižu cijenu bližu 200. upitali smo poslovoñu da li je greškom naručio navedeni proizvod i koliko mu već dugo neprodan stoji u izlogu. nalazi se i izrazito kičasto wc sjedalo prodajne cijene 1000. Većina potrošača snižavanje cijena koristi za povećanu kupovinu. poznavanje prednosti i slabosti proizvoda na akciji. izlaganja) i cijene jer se svi odriču dijela zarade tj. no ono što se potom dogañalo zateklo je i mene. meñu brojnim vrstama wc sjedala prosječne cijene 200. Niže cijene mogu se odrediti i za kupnju više komada istog artikla ili za paket proizvoda koji bi u pojedinačnoj kupovini imali veću cijenu. 299. Prosječna prodaja iznosi 10-tak sjedala mjesečno!“ Bitno je istaknuti da se pri kalkuliranju cijene proizvoda koji ionako odstupa znatno od prosječne cijene. već i zbog izrazito odbojna izgleda proizvoda. Veći prodajni objekti kao supermarketi i robne kuće manjem broju artikala koji se često kupuju odreñuju promotivne cijene s malim postotkom marže. Losse leader) npr. najčešće 9 npr. Ne samo zbog cijene. ne treba voditi previše računa o krajnjoj prodajnoj cijeni. kako bi privukli potrošače i povećali prodaju ostalog dijela asortimana. Naime. vrijeme. cjelokupna zarada može biti i niža) b. npr: .00 kn. detergenti.00 kn nego 300. Zato je važno da su troškovi akcije minimalni. načine propagiranja (oglašavanja. povećanje količine prodaje (tj.standardne proizvode cijena odlučujući čimbenik kupnje.

Masovna rješenja su danas sve rjeña.kada ne mogu lako usporediti kvalitetu supstituta . kupac će prije kupiti kuhinju u salonu koji broji 10-tak izložaka nego li u omanjem prodajnom prostoru gdje bi ista kuhinja koju je odabrao u salonu bila i po nižoj cijeni. Fokusiranje na cijenu ne može uvijek biti osnovni oslonac u planiranju proizvoda. koja opet ovisi o dugoročnom cilju na koji način zadovoljiti potražnju kupca. Kod proizvoda koji se ne kupuju svaki dan kao što je kozmetika.kada se manje poznaju supstituti . neka polugotova ili gotova jela.opterećivati se da li je razlika u cijeni tj. Organiziranjem nagradne igre uz veće dobitke npr. Većinu tih nagrada poduzeće dobiva od svojih dobavljača kao kompenzaciju za ustupljeni dio prodajno aktivnog prostora. Stoga cjenovnu politiku valja pažljivo promišljati te je promatrati kroz dva. Primjerice. putovanja i sl. U ovom trenutku prema različitim autorima postoji desetak cjenovnih strategija prisutnih u Hrvatskoj: 201 . ali čak 84% kupaca u dnevne kupovine odlazi u obližnju trgovinu. ali ne i jedini element konkurentnosti trgovačke kuće. reakcije na povećanje su burne. iako skuplji proizvod tek 10% ukupne prodaje u grupi navedenih proizvoda. Ovo navodi na zaključak da je cijena najvažniji. Trgovci moraju znati i da su kupci manje osjetljivi na cijene: . kroz kakve prodajne objekte. čest je slučaj da je zarada ostvarena na tom proizvodu skoro pa istovjetna ostatku grupe. pa se tome prilagoñava nastavkom kupnje iste ili promijenjene količine. a kasnije se kupovina stabilizira na istom ili manjem nivou. Kod proizvoda s kojima se susreće često. a to je vrijeme same reakcije. Najnovija istraživanja ACNielsena govore da se 64% naših kupaca odlučuje na veću kupovinu prvenstveno zbog niskih cijena. zarada 20% ili 40%. prestiža ili ekskluzivnosti . Vrlo važna činjenica češće je opskrbljenost i širina prodajne palete nego što bi to bila cijena. Cjenovno pozicioniranje se povezuje sa strategijom trgovačke kuće. Uslijed navedenog. Cijene i cjenovna politika postale su područje glavnog interesa svih trgovačkih kuća (a njih je odnosno trgovačkih lanaca bezbroj u ovom trenutku u Hrvatskoj). ali i osjećaj da će servis nakon kupovine proizvoda biti optimalan. cjenovno pozicioniranje i cjenovni image. Kod mjerenja odnosa potrošača na promjenu cijena uzima se u obzir još jedna pojava. meñusobno povezana aspekta. automobil.kada se proizvod upotrebljava zajedno s prije kupljenim proizvodom Trgovačka poduzeća na malo i veći prodajni objekti organiziraju svoj klub za potrošače i stalnim članovima izdaju kartice kojima ostvaruju kupnju uz odreñeni popust ili sudjelovanje u nagradnim igrama. Kupac želi imati osjećaj da bira. potrošač kasnije uočava promjenu cijena. postižu se osim većeg prometa i propagandni efekti. odnosno rasta mjesečne i polumjesečne kupovine. Uz to dnevna kupovina predstavlja još uvijek značajan udio u ukupnoj vrijednosti ostvarene kupovine premda postoji trend opadanja. Slično je i s kuponima koji se stječu učestalom kupnjom. dok su individualni zahtjevi kupaca sve istančaniji.kada se pretpostavlja da je proizvod bolje kvalitete. bijela tehnika. koje lokacije i sl.

Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima Većina poduzetnika u trgovačkim poduzećima vjeruje kako cijene diktira tržište i da oni teško mogu kontrolirati tj. Fiksna marža (Cost-plus pricing) jest konzervativna strategija prvenstveno prilagoñena dobavljaču. a pozicija efikasnog upravljanja trgovačkom kućom.6. kojom pokriva sve troškove i ostvaruje odreñenu dobit. Premda kupac ističe cijenu kao osnovni kriterij odabira. percepcija cijene je prvenstveno u sferi iracionalnog i povezuje se s ostalim obilježjima trgovačke kuće kao što je usluga.obilježje ove strategije je povremeno i ponekad vrlo često promotivno spuštanje cijena kako bi se privukao što veći broj kupaca u prodajni objekt. Niske cijene na svim artiklima (Every day low price) -ovu strategiju uveo je Wal-Mart (američki maloprodajni lanac).ideja strategije je za korektnu cijenu omogućiti kupcu kvalitetu. asortiman.3. c. U uvjetima kada cijena postaje jedan od najvažnijih elemenata konkurentnosti. a prema tome i spremnost potencijalnog kupca da stupi u 202 . a ne trgovca i kupca. Marže. Korektna cijena (Every day fair price) . trgovačke kuće su prisiljene baviti se sve više kupcem i u tu svrhu prilagoditi cjenovnu strategiju. Promotivne kupnje mogu biti izuzetno povoljne i u Hrvatskoj jer se postupno formira skupina kupaca tzv. kako povoljniji ili nepovoljniji položaj pri ugovaranju cijene ovisi samo o odnosu ponude i potražnja u odreñenom trenutku na tržištu. d. što znači da je maloprodajna cijena odraz odnosa trgovca i dobavljača. usluge praktičnosti. Prodavač nastoji za odreñenu kvalitetu robe koju nudi kupcu postići najveću moguću cijenu. vrijednost i uslugu. Cjenovni image je općenito pokušaj trgovačke kuće da kod kupca stvori sliku ili dojam o povoljnosti kupnje. ovom metodom lakše je nadzirati jer je vrlo praktična i jednostavna. Visoka. Oglašavanje i promocije odnosno cjenovni image možemo smatrati presudnim jer je to način na koji će kupac percipirati cijenu odnosno cjenovnu politiku. Cjenovno osjetljiva je posebno starija populacija i to ne samo umirovljenička nego i populacija 36-45 godina koja je ujedno i najveća grupa kupaca prema starosnoj strukturi. Ali o visini cijene ovisi privlačnost ponude. lovaca na popuste. b. zbog nekog odreñenog razloga –cijene. Korektnom cijenom se obično smatra prosječna tržišna cijena. 9.a. Strategija ne znači najnižu cijenu na svim artiklima već najnižu vrijednost košarice dobara.niska cijena (High-low pricing) . koje se najčešće razlikuju prema kategorijama proizvoda. U slučaju politike niskih cijena.izgled prodajnog objekta itd. Ideja je niskim profitnim maržama omogućiti kupcu vrlo povoljnu kupovinu. Cjenovnu politiku je nemoguće odvojiti od politike asortimana i pozicioniranje proizvoda. teško je ostvariti veliku širinu asortimana zbog visokog pritiska na stope profita koje u tom slučaju ne omogućuju visoke investicije u obrtajna sredstva. asortimana.2.

Cijena. a ne profit po jedinici proizvoda. Gornju granicu cijene odreñuje tržište (potražnja i konkurencija). već i politikom što povoljnije nabave nastojati ostvariti početnu prednost u „zidanju“ cijene.00 kn= marža 50% 203 .poslovni odnos s ponuñačem tj. je ukupnost troškova proizvodnje i troškova prometa (posredovanja) svih članica u lancu distribucije. 120. svaki član u kanalu prodaje pokušava ostvariti dobit prodajom robe po cijeni koja je nešto veća od nabavne cijene. pa tako proizvod čija je cijena koštanja kod proizvoñača npr. Ali nabavnu cijenu ne bi trebalo uzeti kao nepromijenjenu kategoriju. Nabavna cijena robe pri tome je osnovica kojoj trgovačko poduzeće dodaje maržu kao razliku u cijeni do prodajne cijene. Naime prodajne cijene prethodnog člana prodajnog kanala su nabavne cijene za sljedećeg posrednika na koje dodaje svoj iznos marže. Evo kako može izgledati to „zidanje“ odnosno proračun maloprodajne cijene: Kupovna vrijednost robe prema računu dobavljača + Ovisni troškovi + troškovi prijevoza robe od dobavljača + troškovi utovara i istovara + troškovi kontrole i ispitivanja + troškovi dispozicije + troškovi osiguranja robe + naknada špediteru + carina .00 kn za konačnog kupca iznosi npr.00 kn. U tim okvirima poduzeće prilagoñuje svoje cijene i nastoji maksimirati ukupan profit ili ukupnu razliku u cijeni. Kako svoje (indirektne) troškove poslovanja i dobit pokrivaju razlikom u cijeni .00 kn = nabavna cijena 60.6% + 60. prodavačem. to je postupak oblikovanja cijena jedan od najvažnijih područja politike cijena kojom se mogu prilagoditi tržišnim uvjetima. koju krajnji kupac plaća za neku robu. Na primjer: Proizvoñač trgovac na veliko trgovac na malo 50. 30. odreñujući višu maržu za proizvode s većom potražnjom i obratno.00 kn= nabavna cijena + 10.popusti .To jest. ali donja granica cijena ponuñene robe odreñena je troškovima poslovanja poduzeća.kasa skonto = Nabavna cijena robe + Razlika u cijeni (marža/rabat-dodaje se u postotku) = Prodajna cijena robe + Porez na dodanu vrijednost (PDV) = konačna maloprodajna cijena Na jednak način i ostale članice u kanalu distribucije formiraju svoje prodajne cijene.00 kn = marža 16.maržom. Prodajne cijene odreñuju se kalkulacijom.

Iznos dodan trošku proizvodnje 20. trgovačka poduzeća primjenjuju planiranu maržu kojom trebaju: a. pokušati ostvariti povrat uloženih sredstava ili izjednačiti se sa konkurencijom). Sve značajnija stavka u strukturi troškova trgovine uopće. dostavu robe iz proizvodnje do distribucijskih centara trgovine na veliko otpada oko 16 % . 204 .60.6 % Prodajna cijena 60. krañe) c.tekuće troškove poslovanja tj. a istraživanja su pokazala kako: . važno je razlikovati: . do maloprodajne cijene za krajnjeg kupca. manipulaciju. Većinu podataka za pouzdane procjene ovih elemenata trgovačko poduzeće ima u svojim poslovnim evidencijama za prošlo razdoblje.00 kn itd. skladištenje. su troškovi fizičke distribucije. manipulaciju i sreñivanje robe u samim prodajnim prostorima otpada čak 51% Postotak marže može se dobiti stavljanjem iznosa potrebnog za pokriće troškova prodaje i ostvarenja dobiti u odnos s prodajnom ili s nabavnom cijenom robe. gubitaka i manjkova (kalo. početnu tj. kvar i lom.na prvu fazu.00 kn Marže za prodajnu cijenu=-----------------------------------------. pokriti svoje operativne . ostvariti željene ciljeve (izjednačiti promet ili ga poboljšati u odnosu na prošlogodišnji.= 40 % Prodajna cijena 50. troškove prodaje robe (fiksni troškovi skladišta i prodajnih objekata trošak zaposlenih.kumulativnu maržu Za odreñivanje prve prodajne cijene. nadopunjeno rezultatima kontinuiranog istraživanja i usporedbom s drugim trgovačkim poduzećima.na prijem.na dostavu robe do maloprodajnih objekata oko 13%. U planiranju i analiziranju cijena za odreñenu robnu grupu.na posljednju fazu tj. rasip.=---------------. troškovi promocije) b.= ---------------. pokriti planirane redukcije u vidu popusta. tj. a . inicijalnu maržu i .planiranu. a za trgovinu na veliko Iznos dodan nabavnoj cijeni 10.00 kn= prodajna cijena Postotak marže u trgovini na veliko u pravilu je niži od postotka marže u trgovini na malo.= 16. ostvariti odreñenu dobit ali i d. sniženja. tj.00 kn Marže na prodajnu cijenu = ------------------------------------. komisijski pregled i ostale poslove u vezi sa spremanjem proizvoda u trgovini na veliko otpada oko 20% .00 kn = prodajna cijena 120.00 kn Za proizvoñača.

000.x 100 Prodaja + redukcije 30. Ono što je najvažnije jest ukupno nabavljenom robom ostvariti ukupno planiranu maržu.00 kn 20.Na primjer ako je: Planirana prodaja (promet) Planirani troškovi Planirana dobit Planirane redukcije Bruto marža + redukcije Planirana marža= -----------------------------------. kumulativnu maržu kao razliku izmeñu ukupne vrijednosti nabavljene robe (po nabavnim cijenama) i njihove ukupne vrijednosti po prodajnim cijenama. Stoga trgovci izračunavaju tzv.00 kn 10. ne treba očekivati da će svakoj robi odgovarati postotak planirane marže.000 + 10.000 = -----------------------. to je Troškovi poslovanja + dobit + redukcije Planirana marža % = -----------------------------------------------.000 + 10. Kumulativna marža je vrsta prosječne marže za svu robu na zalihama i izražena u postotku pomoću izraza: Marža u ukupnoj robi Kumulativna marža%=---------------------------------------------Ukupne zalihe po prodajnim cijenama 205 .000. Naime.= 36. poznati u postotcima..00 kn Ako su nam potrebni iznosi za odreñeno razdoblje tj.000.000 100 000. individualne tj. troškovi u odnosu na planirani promet kao i iznos neto dobiti koju želi ostvariti nabavljenom robom. maržu dobivamo sljedećim izrazom: Bruto marža % + redukcije % % marže = ---------------------------------------------100 % + redukcije % Ovako izračunata početna marža je orijentir za trgovce i ne mora biti uračunata u cijenu svakog artikla tj.36 % 100. Prodaja + redukcije Kako bruto marža pokriva troškove i dobit. za svaku robu ostvarene marže su marže prilagoñene tržištu i mogu biti i više i niže od planiranih.00 kn 10.

svi proizvodi odreñene grupe ili linije imaju istu cijenu. izradu kalkulacija. nastat će teškoće pri odreñivanju politike cijena. promociju i odluke kupaca. trgovac treba ili nabavljati robu koju može prodati po cijenama koje su u skladu s planiranom bruto maržom. . prodaju. a ako je raspon velik s obzirom na kvalitetu robe i kupovnu snagu. Posebnu pozornost treba obratiti strategiji marketinga i koordinaciji svih poslovanja: računovodstvo daje procjenu troškova. Ako meñu navedenim čimbenicima ne postoji čvrsta veza i koordinacija. uključiti u asortiman trgovačkog poduzeća. Nedostaci linije cijena jesu: . potražnju i konkurenciju. a ovako izračunata kumulativna marža 30%. financijska služba utvrñuje svoja potraživanja itd. Na taj način pojednostavnjuju poslovanje tj. pa su i napori u pronalaženju odgovarajućeg asortimana veći . Trgovcima ne bi najvažnije pitanje trebalo biti kolika treba biti cijena.sužavanje broja alternativa u nabavi robe. Trgovci su u neposrednom kontaktu s potrošačima. Pažljivo ispitivanje tržišta važno je zbog: prilagodbe cijena različitim tržišnim segmentima jer se tako odreñenim cijenama postiže veći dobitak nego što bi jedinstvenom politikom cijena utvrñivanje čimbenika koji utječu na elastičnost cijena. kontrolu. ili je prilagoditi mogućim prodajnim cijenama.u koje robe i u koje količine ulagati tj. te mogu raspolagati informacijama s tržišta u voñenju fleksibilne politike cijena. snaga konkurencije utvrñivanje reakcije konkurencije na promjenu cijena 206 . jer svako odstupanje trgovac mora uzeti u obzir. . izlaganja Ako bi trgovačka poduzeća sa širokim asortimanom formirala cijenu svakog pojedinog artikla uvažavajući njegove troškove. evidenciju. Raspon cijena ne bi smio biti premalen jer kupci ne vjeruju kako malu razliku prati veća razlika u kvaliteti i kupuju po nižoj cijeni. nabava optimalnu količinu zaliha. već jesmo li razmotrili sve čimbenike koji nam mogu pomoći da donesemo pravilnu odluku o cijeni.o izboru dobavljača. Na ovaj način izračunava se i rentabilnost pojedinih artikala i donosi odluka: . Ako je planirana marža 40%. proširivanje asortimana. kao što su: kupovna moć kupaca. mogu tražiti sredinu.teže je reagirati na promjene cijene konkurenata .o mjestu i načinu ponude. marketing upućuje na strategiju odreñivanja cijena. Zbog toga pojedina poduzeća formiraju cijene za odreñene grupe ili linije proizvoda tj. Redovite informacije o kumulativnoj marži moguće su pomoću kompjutora ili PC blagajne u prodajnom prostoru. dobila bi širok raspon cijena. a ne robe u centar pažnje potrošača U procesu voñenja politike cijena postoji mnoštvo različitih čimbenika koje je potrebno proučiti i uvažiti.mogućnost stavljanja cijene. prodaja ocjenjuje zahtjeve kupaca. jer raspon cijena ukazuje na raspon u kvaliteti.Ona ukazuje trgovcu može li se zalihama ostvariti planirana marža.

izvršavanja dodatnog volumena potraživanja i sl. ali uz rok plaćanja od 60 dana imat ćemo problema oko prodaje.. sposobnost pravovremenog podmirivanja faktura 207 .00 kn.blagi kreditni standardi povećavaju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja ali i . Npr. telefonske pozive. skladišne i druge troškove . poduzeće treba ocijeniti pojedinačne narudžbe kupaca i razmotriti mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate. Ti postupci obuhvaćaju dopise. troškovi proširivanja kreditnog odjela. analiziranje informacija o njegovoj kreditnoj sposobnosti c. troškovi prikupljanja tih informacija kao i za to potrebno vrijeme mogu umanjiti potencijalnu profitabilnost potraživanja. osobito mala. poslova kontroliranja dodatnih računa. ali za neka potraživanja. U obratnom slučaju bit ćemo zatrpani narudžbama.6. Nakon što se definiraju uvjeti prodaje koji se nude. ali i gubitke od nenaplativosti potraživanja. Postupci ocjenjivanja narudžbi kupaca sadrže tri koraka: a. Ovisno o tome. ukoliko mi tražimo 20. jer eliminiraju one kupce kod kojih je rizik naplate potraživanja velik.financijska izvješća kupca tj. analitičar prodaje može koristiti jedan ili više od sljedećih izvora informacija za kreditno provjeravanje: . b. Kreditne politike i politike naplate nisu neovisne od onih koje primjenjuju druga poduzeća tj. poduzeće treba voditi optimalnu politiku kreditnih standarda jer: .3. liberalnije postaviti kreditne granice sve dok generirana profitabilnost prodaje nadmašuje dodatne troškove potraživanja npr. Kreditna politika i politika naplate Kreditna politika i politika naplate su u meñuovisnom odnosu s odreñivanjem cijena proizvoda i usluga i moraju se promatrati kao sastavni dio konkurentske utakmice. odlučivanje o kreditiranju Informacije u svezi s kreditiranjem mogu se dobiti iz brojnih izvora.3. Poduzeće odreñuje svoju cjelokupnu politiku naplate kombinacijom postupaka naplaćivanja koje primjenjuje.gubitke zbog nenaplativosti potraživanja jer omogućuju prodaju i onim kupcima koji svoje obveze neće platiti u roku. ali i zbog povećane vjerojatnosti gubitaka zbog nenaplativosti potraživanja. osobne kontakte i poduzimanje pravnih radnji. odnosno nepotrebno odložiti isporuku potencijalnom kupcu.zalihe tj. Prema teoriji poduzeće treba ublažiti svoje kreditne standarde tj. njegovu likvidnost. dok naša konkurencija prodaje isti proizvod za 20.9. Kreditna politika može imati signifikantni utjecaj na prodaju. Ali.00 kn za naš proizvod za plaćanje u roku od 15 dana od isporuke. Zbog toga obujam informacija koje će se prikupiti treba odrediti ovisno od potrebnog vremena i troškova. ili ih nikad neće platiti . dobivanje informacije o potencijalnom kupcu.oštri kreditni standardi smanjuju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja. pod utjecajem su onoga što primjenjuju druga poduzeća.

ali ne u roku i uz dodatne troškove (premija osiguranja) .odabirom oblika i instrumenata osiguranja naplate potraživanja (jamstva banke. Kreditna linija je gornja granica iznosa kojeg poduzeće dozvoljava da mu se u bilo koje vrijeme duguje. mjenica s avalom. mora riješiti narudžbu. da li su plaćanja promptna ili spora. kreditnim aranžmanima i drugim financijskim informacijama o kupcu trgovačke (gospodarske) komore pružaju usluge ocjene i davanja informacija o bonitetu raznih poduzeća provjera boniteta razmjenom informacija s drugim poduzećima tj. proučavanje pravovremenosti proteklih plaćanja On-line način rada uvodi odreñene programske provjere kredita. prodajom ograničene količine i vrijednosti robe koja se može obnoviti tek kad se plati prethodno prodana roba .6. akreditiv). treba imati na umu da je najpovoljniji oblik plaćanja za prodavatelja istodobno najnepovoljniji za kupca . 9.- - - kreditna rangiranja tj. Politika izbora oblika i metoda prodaje U trgovačkim poduzećima izbor oblika i metoda prodaje znači utvrditi oblike i aktivnosti prodaje koje je potrebno poduzeti kako bi se: 208 . Kreditni menadžer.osiguranjem naplate potraživanja kod osiguravajućeg društva. Ustanovljavanje kreditne linije ubrzava postupke isporučivanja robe. čime se analizira rizik naplate. tj. dobavljačima s kojima kupci posluju npr.ugovaranjem i naplatom zateznih kamata Ukoliko su višestruke prodaje vjerojatne. Osiguranje naplate potraživanja od kupca treba provoditi po načelu: „veći rizik naplate-jači instrumenti osiguranja plaćanja“. Kad se narudžba unese u obradu kompjutor signalizira da li postoji kredit. ček. da li je kreditni limit prekoračen ili je kupac u zakašnjenju s plaćanjem više od 60 dana.prodajom robe čije plaćanje u roku jamči neka treća osoba . ovisno o primljenim informacijama. Rizik naplate potraživanja može se smanjiti: . iznos kreditnih linija vlastito iskustvo poduzeća tj. kreditne ocjene koje prave specijalizirane organizacije za davanje poslovnih informacija za potrebe svojih pretplatnika rangiranjem velikog broja poduzeća u granicama od visoka do ograničena bankarsko provjeravanje o prosječnom stanju novca. poduzeća žele uspostaviti takve postupke koji ne traže procjenjivanje opravdanosti odobravanja kredita svaki put kad se pojavi narudžba istog kupca. Potrebno je samo utvrditi je li se zbog narudžbe prekoračuje iznos odobrene kreditne linije za odreñenog kupca.prodajom robe na ograničen kredit. maksimum odobrenog kredita.4. Jedan od načina ubrzavanja postupka je utvrñivanje kreditne linije za odreñenog kupca.

točno i kvalitetnije od ostalih. koncentracija i struktura kupaca . Odluke o lokaciji važno je povezati s ciljem ekspanzije i osiguranja tržišnog položaja.običaji na pojedinim tržištima . a u trgovini na veliko lokaciju prodajnog skladišta i poslovnog centra za kontaktiranje i ugovaranje. osiguralo izvršenje plana prodaje uz najniže troškove prodaje Pri tome je važno odabrati: . uvjete i metode prodaje s obzirom na njihovu prikladnost. Za oblikovanje maloprodajnih objekata bitni su metoda 209 . Odreñivanje načina prodaje i izbora lokacije polazi i od logističkih zahtjeva npr. Kupci sve više koriste teleshopping. licenciju .ureñenje prodajnih objekata . franšizu. internet tj. virtualna. Granice gravitacijskog područja trgovine na veliko su granice gravitacijskog područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluju. elektronskom poštom.raspored skladišta i prodavaonica .vrijednost proizvoda po jedinici mjere i količina koju kupac obično odjednom naručuje odnosno kupuje Uvjeti na tržištu se stalno mijenjaju. dobrovoljni lanci) postižu se povoljniji uvjeti u nabavi. potpuno. koncentracijom u maloprodaji (mnogo filijalni sustavi. jer u današnjim uvjetima konkurencije nije dovoljno samo izvršiti narudžbu odnosno prodaju krajnjem kupcu nego to treba napraviti na vrijeme.ekskluzivna prava prodaje. izbor oblika poslovne jedinice aktualan je prilikom osnivanja novog poduzeća. a time i navedeni čimbenici te je potrebno analizirati postojeće oblike.visina prodajnih troškova .način nastupa konkurencije . širina asortimana . naručuju telefonski. U trgovini na malo treba prije svega odrediti lokaciju prodajne površine.broj i tipologiju prodavaonica . ali i u razvojnoj politici postojećeg.a. Teorijski izvori za uobličavanje lokacije trgovinske mreže čine suvremene znanstvene discipline. zahtjevima kupaca i u odnosu na njihovu efikasnost u prodaji i profitu prodavača. važnija je dostupnost.moguća udruživanja i kooperaciju u prodaji . u vrijeme i na način koji on očekuje b.metode prodaje Način i kvaliteta izvoñenja prodajnih procesa bitna je za postizanje konkurentske prednosti. komercijalni urbanizam i geografija marketinga. Npr. a dostava je na kućnu adresu. Lokacija trgovine može biti i elektronska tj.vrstu trgovine prema namjeni i obujmu prodaje (veleprodaja. Čimbenici o kojima ovisi izbor oblika i načina prodaje su: . Razvojem informatičke tehnologije relativizira se značenje lokacije tj.broj. putem telefaksa.vrsta robe. maloprodaja ili obje) . odreñeni asortiman ponudio kupcu na mjesto. Važno je odrediti gravitacijsko područje trgovačkog poduzeća.

Metode prodaje Metoda prodaje je način izvršavanja veleprodajnih ili maloprodajnih radnji primjenom različitih tehnika rada i količine usluga koje se kupcu pružaju.tko prodaje (vlastita prodajna služba-sila.kome i koliko (prerañivačima. sljedećem posredniku. voluminozni. 9.ambulantna prodaja (putujuća trgovina) . Uspješna prodaja ovisi o prilagoñavanju načina prodaje prodavača načinu kupnje kupca.što se prodaje (tj. agenti. karakteristike proizvoda: nestandardizirani.prodavač izravno utječe na prodaju tj. Karakteristike osobne prodaje su: . ureñenje izloga. istovremeno promovira i prodaje Oblici osobne prodaje su: . Ovisno o tome: . konvencionalni.sajamska prodaja kao veleprodaja na temelju uzoraka i kao maloprodaja izložene robe aukcijska prodaja (javno nadmetanje) 210 . visoke jedinične cijene) . To su: Osobna prodaja Koriste je proizvoñači. krajnjim potrošačima) Razlikujemo više oblika. npr. trgovački poduzetnici) . način izlaganja) . veletrgovci i trgovci na malo.prodaja na priredbama u kući (prezentacija) .prodaja od vrata do vrata (npr.obilaženje poslovnih partnera: veletrgovačkih tvrtki od strane prodajnog osoblja proizvoñačkih poduzeća maloprodajnih radnji od strane trgovačkih putnika proizvoñačkih i veletrgovačkih poduzeća . samoposluživanje i samoizbor) i marketinški instrumenti.klasična maloprodaja (prodavač je posrednik izmeñu kupca i robe – pult) . metoda i načina prodavanja. uvjetovani uslugama.neposredni kontakt prodavača i kupca .prodaje (klasične i suvremene tj.1. knjige) . velikim potrošačima.4. posrednici tj. uz prodaju nudi i usluge.6.misijska prodaja (koristi se u poslovima s novim partnerima.

video trake.trgovačka poduzeća i robne kuće šire tržište bez otvaranja novih prodavaonica . uzorak se može i neposredno slati kupcima i tako povećati prodaju na šira tržišta isporučena roba mora u potpunosti odgovarati uzorku a.u trgovini na veliko u obliku „cash and carry“skladišta . propagandni materijal. vremensko izdavanje kataloga uvjetovano je vrstom roba (godišnji. Samoposluživanje kao oblik prodaje .dostavljaju se potencijalnim kupcima s priloženom narudžbom. a u maloprodaji za prodaju standardiziranih proizvoda kućanstvima b. superet. kvartalni.danas je biti „on line „ sudbonosno pitanje velikih trgovačkih firmi . WEB trgovina. ulaganja u imovinu i robu h. šalju se pisma.u maloprodajnim trgovinama konvencionalne robe. prospekti. Kataloška prodaja .Prodaja na bazi uzoraka Ovo je kombinirana metoda koja ujedinjuje metode korespodentne.nudi se sve širi asortiman individualne. diskete s priloženom narudžbom e. letci.reklamna pošta (mailing). benzinske crpke. veća produktivnost rada. Prodaja putem telefona . internet kao marketinški alat ( kreirati sustave za prodaju robe preko mreže) . hipermarket. proizvodne i investicijske potrošnje te razne usluge f. Prodaja putem pošte . Elektroničko trgovanje .sajmovi uzoraka.veleprodaji sa stalnim partnerima. sezonski) d.multimedijska tehnologija otvara nove mogućnosti prodaje . Prodaja putem oglasa – medija . Prodaja putem televizije . zbog racionalnijeg korištenja prostora i manjeg broja zaposlenih. prostora. izabranu robu kupac sam nosi do blagajne .s besplatnim telefonskim brojem za narudžbe c.on – line prodavaonice – pretraživanje ogromnog inventara računalom g. supermarket.uvoñenjem samoposluživanja kao metode prodaje ostvaruje se.prodaja robe i usluga na Internetu.stara metoda prodaje standardiziranih proizvoda široke potrošnje .elektronički proces prodaje omogućuje trenutni dijalog poduzeća sa okolinom. sajamske i osobne prodaje . kupci se bolje upoznaju sa ponudom i traženi proizvod mogu odmah naručiti . Samoizbor 211 .

Potpisivanjem ugovora o kreditu za kupnju nekog proizvoda. lizing (engl. evidentira kao prodaju na kredit. Leasing pojednostavljeno predstavlja dugoročan ugovor o zakupu. Financijski leasing razlikuje se od prodaje na kredit. prodaja bez prodavača . kupac postaje vlasnikom kupljenog proizvoda odmah kod isporuke dobra (ako se drukčije ne ugovori).financijski . Napomena: kupac proizvoda na leasing može isti i neotkupiti ili otkazati ugovor o leasing-u. 2.na prometnim lokacijama . Prodaja pomoću automata . Posebne oblike dijelimo u dvije skupine: a) prodaja proizvoda za novac 1. a primatelj kao kupnju. 5.nedostaci: troškovi popunjavanja.=franchising) konsignacijska prodaja komisiona prodaja b) prodaju proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugih proizvoda-vezana trgovina Leasing je atipičan posao prodaje u kojem davatelj leasing-a daje ugovaratelju leasing-a mogućnost otkupa proizvoda plaćanjem zakupnine u mjesečnim obrocima. 212 .prodajni oblik u kojem kupac bez pomoći prodavatelja vrši izbor izložene robe.prednosti: neograničeno radno vrijeme. ustupanje sredstava na korištenje primatelju leasing-a. a obračun.poslovni (operativni leasing) U ekonomskom smislu financijski leasing izjednačen je s kupoprodajom i sukladno tome davatelj leasinga. održavanja i krañe - Posebni oblici prodaje Posebni oblici prodaje javljaju se kao oblici prodaje kod kojih je osnovno obilježje a ujedno i najkarakterističnije obilježje isplativost za prodavatelja. Kod leasing-a prodavatelj proizvoda na leasing je vlasnik proizvoda sve dok kupac putem plaćanja zakupnine ne otplati i zadnju ratu (leasing obrok) s čime postaje vlasnik proizvoda. Osnovna podjela poslova leasing-a je na: . 4. 3. Razlikujemo više vrsta leasing-a. plaćanje i pakiranje uz pomoć prodavatelja i. Zbog toga često trgovci koriste financijski leasing kao sredstvo osiguranja naplate svojih potraživanja.= leasing) renting franšizing (engl.

To znači da davatelj franšize ugovorom primatelju franšize omogućuje korištenje imena. U najam se daju potrošačka dobra (automobil. Postoje različite kategorije franchising-a koje pokrivaju sve nivoe poslovanja od proizvoñača do potrošača. npr. Dvije su osnovne vrste franchisinga. poznati proizvoñač ili trgovac proizvoda i usluga prodaje primatelju franšize isključivo pravo poslovanja u skladu s marketinškom odlukom koja se sprovodi u njegovoj tvrtki. Renting ili iznajmljivanje sličan je prethodnom obliku ali je kraći rok najma.franchising proizvoda i usluga . primatelj prima upute za rad-nastup na tržištu. Razvoj i širenja djelatnosti kompanije uz relativno mala ulaganja Prodaja proizvoda i usliga pod jedinstvenim uvjetima i kontrola nastupa na tržištu Izbjegavanje poreznih i drugih mjera Mogućnost povećanja ulaganja u istraživanje i razvoj marketinga zbog ušteda na ulaganju u prodajnu mrežu Motivi primatelja franchising-a: Primatelj frahchising-a samostalno je poduzeće čija su investicijska sredstva i mogućnosti ulaganja u razvoj i marketing vrlo ograničena. čamci).Poslovni/operativni leasing ne razlikuje se od „klasičnog“ najma. marke i oglašavanja. Osim što se leasing koristi kod kupnje osobnih i teretnih vozila koristi se i za kupnju računala pa čak i zgrada a povoljan je jer se i u nedostatku sredstava poduzetnik ipak može odlučiti za kupnju i investiciju. Franchising (franšiza) je poslovna suradnja primatelja i davatelja franšize.ugovor o poslovnoj suradnji. Prednosti za primatelja su: smanjenje rizika osnivanja i poslovanja nastup na tržištu s manjim rizikom koji proizlazi iz iskustva davatelja franchising-a smanjenje troškova poslovanja. Ugovorom o poslovnom leasing-u ne prenose se rizici i koristi u svezi s vlasništvom na primatelja najma. trgovčevog žiga i poslovnih i tehničkih znanja 213 . budući da poslove promocije i oglašavanja organizira davatelj smanjenje poslovnih rizika kroz korištenje prednosti poznate marke. Najmodavac ostaje pravni i ekonomski vlasnik predmeta najma.proizvoñača i maloprodavača .proizvoñača i veletrgovca . Tako postoji izmeñu: . Predmet ugovora je ekskluzivno pravo prodaje proizvoda ili usluga na odreñenom teritoriju.maloprodavača i maloprodavača Davatelj franšize. nego ih zadržava najmodavac. upute o načinu poslovanja i izvoñenje poslovnih procesa. . McDonald gdje je sve odreñeno od strane davatelja franšize.

Formalno pravno gledajući konsignacijska prodaja temelji se na ugovoru preko posrednika. Istraživanja su pokazala da franšizni posao karakterizira velik postotak uspjeha. ili pak na trgovačko ime. poreza na promet i ostalih troškova poslovanja. veletrgovac ili uslužna organizacija) i korisnika franšize (samostalni poslovni svijet koji kupuje pravo vlasništva i poslovanja s jednom ili više jedinica u franšiznom sustavu). Najčešći primjeri franchising odnosa su fast food restorani. Tada se i veleprodaja i maloprodaja odlučuju u svojim prodajnim prostorima izlagati proizvode ukoliko njihovi dobavljači pristanu na komisionu prodaju. bilo približno 488. Posrednik funkcionira izmeñu stranog dobavljača i kupca na domaćem tržištu. Nabavna cijena uvećana za iznos carine. Radi se o ugovoru o 214 . izdvajamo još jedan poseban oblik trgovanja preuzet iz europske trgovačke prakse. Davatelji franšize rijetko zaračunavaju naknadu za konzalting upravljanja jer korisnik franšize obično dobiva tu uslugu kao dio ukupnog paketa. patent ili dobar glas koji je razvio odreñeni davatelj franšize. a odnos s kupcem na domaćem tržištu formira prema uputstvu i dozvolama stranog dobavljača. Konačno. Komisiona prodaja uvjetovana je situacijom kada je ponuda nekih proizvoda veća od potražnje. Sljedeći oblik prodaje nailazi na sve veću primjenu u domaćem robnom prometu.5% zakupnine na vrijednost franšizne opreme. postotak od ukupne prodaje. trgovci nekretninama. Primjerice. naknada za najamni zakup opreme i inventara koje isporučuju davatelj franšize. Komisionar je pak u obvezi svakih 15 dana javljati stanje prodanih proizvoda te uplaćivati sredstva dobavljaču za prodanu robu. Franšizne organizacije obično se oslanjaju na neki izuzetan proizvod. hoteli. proviziju komisionaru. Zastupnik (konsignator) dobiva za svoje poslovanje proviziju i naknadu te pokriće troškova prodaje. uslugu ili način poslovanja.optimalna organizacija posla Franšizna organizacija je ugovorna asocijacija izmeñu davatelja franšize (proizvoñač. Koliko je ova metoda prodaje raširena najbolje govore podaci da je u svijetu u 1980. trgovine hranom za životinje i sl. Dobavljač komitent odreñuje uvjete prodaje i cijenu koja se uvećava za maržu tj. god. a ponekad i uobičajena naknada za licencu. udio u profitu. Konsignacijska prodaja je prodaja strane robe pohranjene kod domaćeg zastupnika strane tvrtke radi prodaje na domaćem tržištu.000 $ i dobiva 3% od prometa kao i 8. kojoj je cilj potaknuti prodaju i trgovinu uopće meñu zemljama i gospodarstvenicima (vanjskotrgovinski poslovi). Komisionu prodaju mogli bismo svrstati pod oblik vezane trgovine. McDonalds zaračunava franšiznu inicijalnu pristojbu u iznosu od 150. Korisnici franšize moraju pristati i na odreñene postupke u nabavi sirovina te pripremanju i prodaji odreñenog proizvoda.300 franšiznih prodavaonica koje su u prodaji ostvarile 338 milijardi$. Kompanija takoñer zahtjeva da njegovi novi korisnici franšize tri sedmice pohañaju „Hamburger University“ da bi naučili voditi poslovanje. Proizvodi na konsignacijskom skladištu su u vlasništvu stranog dobavljača do trenutka prodaje na domaćem tržištu. Naknada davatelju franšize može se sastojati od sljedećih elemenata: inicijalna pristojba.

trgovački putnici u okviru svoga djelokruga rada i .osobe na osnovi posebnog ovlaštenja npr. kupoprodajni ugovor je sklopljen. Za veće poslove nije na odmet izraditi marketing program. individualizacijom. oglašavanje i politika prodaje predstavljaju tvrtku samo djelomično. uglavnom za poslove veće vrijednosti meñu odsutnim strankama putem poslovne komunikacije (sa stalnim partnerima i telefonski). uvjeravanjem kupaca ponaosob. slobodne ponude koje kao prva informacija preciziraju samo neke elemente kupoprodajnog ugovora ostavljajući široko polje za pregovore.izlaganjem robe (izložbe.usmenim pogañanjem i pregovaranjem prisutnih zainteresiranih stranaka na zajedničkom sastanku. komisionara u granicama ovlaštenja Sama ponuda ne mora biti poziv na pregovore. čak i sitnijih propusta ne bismo izgubili zainteresiranog kupca. Ako ponuda za budući kupoprodajni ugovor sadrži sve bitne sastojke ugovora. a primatelj ih prihvati u cjelosti i u roku do kojeg ponuda važi. brzinom. Najvažnije je njeno svakodnevno vlastito ponašanje prema kupcima. jer promet se povećava samo: bržim odazivanjem. Postupak prodavanja Nakon istraživanja tržišta važno je kvalitetno predstaviti vlastito poduzeće i ono što nudimo.osoblje trgovačkog predstavništva . tj. većim zanimanjem za želje kupaca. treba biti dobro proučena i jasno sastavljena. 215 . kako nam ništa ne bi promaklo i kako zbog nekih. 9. ali obvezuje poduzeće bez obzira na formu i oblik. poduzeće koje prodaje robu otvara svoje pregovore svojom ponudom. izdvajanjem ponude. usaglašavanje o svim elementima ugovora i to: . akviziteri . sajmovi) . Zbog toga se koriste i neobvezne. otkrivanje potrebe za nadomjestkom. da li je pismena ili usmena.djelovanjem ekonomske propagande Dakle.prodajno osoblje sjedišta trgovačkog poduzeća . za prodaju manjih količina ili kod prodaje standardne robe koja se prodaje na osnovi opće poznatih uvjeta putem posrednika npr. dodatnom prodajom.7. Kako je ponuda konkretna osnova za kupoprodajni ugovor i obvezuje onoga koji je upućuje. Obavještavanje javnosti. Roba se nudi kupcima: pismenom ponudom prodajne službe (poslovnim komunikacijama) ponudom osoblja prodaje: . boljim savjetovanjem. Osnovni cilj voñenja trgovačkih pregovora je sklapanje kupoprodajnog ugovora tj.isključivoj distribuciji u kojoj su sudionici proizvoñač i trgovac na veliko i trgovac na malo kao distributer za odreñeno područje.

Kupac može biti inertan. prodaja s pomoću niza ponuda koje sadrže i narudžbenicu kreiranu za elektroničku obradu. Nakon lansiranja prve ponude tijekom 15 dana analiziraju se rezultati tj. Rezultat akcije može donijeti različite rezultate. akcije nuñenja tj. Ponuda je u pravilu u formi u kojoj je i upit. vremenu lansiranja ponude i o drugim faktorima. Po zaprimanju upita prodavatelj izrañuje ponudu sagledavajući sve dostupne informacije o kupcu i kretanju na tržištu. Potencijalnim kupcima koji nisu na nju odgovorili dostavlja se druga ili treća ponuda. Broj sudionika u jednoj akciji nuñenja ovisi o planovima prodaje i interesu potrošača. već i na kvalitetu.jesu li svi zahtjevi kupca jasno definirani (je li potrebno prije izrade ponude usuglasiti s kupcem nejasne detalje) imamo li mogućnost udovoljiti svim kupčevim zahtjevima (potrebno je kontaktirati postojeće partnere kao i kolege unutar kuće ponuñača) u slučaju nuñenja alternativnog rješenja jesu li razlike izmeñu onoga što kupac traži i onoga što nudimo u potpunosti usaglašene Pregovaranje predstavlja prikladniji postupak za zaključivanje prodaje kada se mnogi čimbenici ne odnose samo na cijenu. potrebno ga je shvatiti na sasvim suprotan način od dosadašnje prakse – za upit je potrebno izboriti se.jeftiniji je od predstavnika i trgovačkih putnika . osim povećanja prodaje i promocijskih efekata su i: . svaka naša ponuda takvom kupcu može značiti samo papir sa kojim će on uspjeti poboljšati prodajne uvjete kod sadašnjeg dobavljača. i kada se poslovni rizici ne mogu unaprijed točno utvrditi. Bolja ponuda kupcu od dotadašnje ne mora značiti i početak suradnje jer je i kupac opterećen nizom subjektivnih okolnosti koje zahtijevaju dodatni napor u pridobivanju istog. Prednost stalnog sustava nuñenja. Ako se prema planu ne primi potreban broj narudžbi postupak se ponavlja. nevoljko se upuštati u promjene (iako one mogu komercijalno značiti korak naprijed) koje uvijek nose i dozu nesigurnosti neminovnu u novom poslovanju i konačno. Upit kojeg kupac uputi može biti u pismenoj ili usmenoj formi.pokriva široko područje tj. Ovakvom akcijom se može prikupiti i do 25% narudžbi. Nove tehnologije u poslovanju omogućavaju istodobnu izradu velikog broja individualnih komunikacija pa se provode tzv. broj primljenih narudžbi. usluge i sl. a mogu iznositi i do 1000 potencijalnih kupaca. Ako je upit potencijalnog kupca osnova za početak suradnje. Prije upućivanja ponude uvijek se sagledava sljedeće: . i najmanja mjesta jednolično postupanje sa svim mušterijama brzo stigne do kupaca može se mnogo bolje prilagoditi čitatelju nego anonsa Ovaj se sustav kombinira sa sustavom prodaje preko kataloga (cjenika) i oba sustava obično čine zaokruženu cjelinu.Pisane ponude upućuju se odreñenom broju potencijalnih kupaca. što ovisi o konjukturi artikla. 216 .

7. 2.stvarnim potrebama kupca tj. Pri tome je važno imati sve moguće kalkulacije kako bi se znalo do koje najniže cijene u pregovorima može ići. Kako bi se izbjegao rizik u poslovanju npr. tržište tj.snazi i prisutnosti konkurencije ostalih ponuñača . drugi dobavljači s kojima posluje i sl. Zato je važno prije sklapanja kupoprodajnog ugovora. raspoloživi kapital za poslovanje firme. načina poslovanja i ugleda koji uživa poslovni partner. koji imaju i znanja i upornosti.) pregovarač se treba pripremiti za svako područje pregovora. kupce koje poslužuje. Priprema poslovnih pregovora Iskusni prodavači i pregovarači. kreditna sposobnost). Bonitet poslovnog partnera je čitav sklop financijskih mogućnosti (imetak firme. osobito o novim kupcima. Ako je to 217 . Ove informacije su podložne promjenama te se moraju stalno nadopunjavati i prije svakog novog posla ponovo kontrolirati. kataloga. pripremiti i prezentirati i niz činjenica o proizvodu koje upravo odgovaraju potrebama kupca kako bi mogao zatražiti narudžbu. potrebno je znati s kim se ulazi u posao i tražiti informacije o bonitetu poslovnog partnera.elastičnosti ponude i potražnje na tržištu . jer u svezi s odreñivanjem uvjeta kupnje uzima u obzir i ponude drugih dobavljača. o mogućem opsegu prodaje . opada na pripremu. kolekcija prospekata. CD-a prijenosnog računala ili medija na kojem je pohranjena prezentacija koju je moguće izvesti na računalu u uredu kupca zaključnica i drugih tipiziranih obrazaca kupoprodajnog ugovora Pri prodaji robe izravnim trgovačkim pregovorima važno je imati na umu da je kupac gotovo uvijek u prednosti. znaju da najveći dio vremena posvećen pregovaranju. osim temeljnih poslovnih informacija. Priprema poslovnih pregovora obuhvaća: 1. rizik naplate.dosadašnjem poslovanju s kupcem ili prikupljanje podataka o potencijalnom kupcu Za uspješnije voñenje trgovačkih pregovora.mogućnosti zamjene proizvoda koji se nudi itd. Kod prodaje robe veće vrijednosti i složenijih kupoprodajnih uvjeta (kredit i sl. osobni imetak vlasnika ako je osobna firma. Prikupljanje podataka: . treba biti dobro obaviješten o: . cjenika video kaseta.uzoraka. modela.9.1. Pripremu: . a posebno kod prodaje na kredit.

Pregovore. Tvrdi pregovarači ne vode računa o suprotnoj strani te teže zadovoljiti svoje ciljeve. U pregovorima treba voditi računa o protivniku.2. Prodajni pristup Moguća je pojava konflikta.7.3. a do njega se dolazi raznim ustupcima. Kvalitetni pregovori završavaju osjećajem dobitka na obje strane a u pravilu se iznalaze pravilnim omjerom opreznih ustupaka i niza manjih dobitaka.postoje i drugi dobavljači). Prodavači moraju biti pažljivi jer se firme od toga zaštićuju odreñenim pravilima i moraju ozbiljno pripaziti na konflikte ovih interesa. stranke gotovo uvijek pregovaraju. Česte su i krajnosti u ponašanju kada kupuju kondicije.pregovaračko iskustvo . pokušavati se postaviti s vremena na vrijeme u „njihovu kožu.vještina voñenja rasprave . a prodavatelj što skuplje prodati. jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak. Pregovaranje Prije zaključenja ugovora. Bit pregovora jest kompromis. razne aktivnosti. razloge. Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti. neverbalna komunikacija) .otvorenost za tuña mišljenja i prijedloge . Fiktivni pregovarač ima potpuno druge ciljeve od sklapanja poslovanja (npr. očekivanja i interese suprotne strane te pripremiti strategiju. upoznavanje sa poslovanjem konkurenta).grupa za pregovaranje važno je da nastupaju kao uigrana poslovna skupina u kojoj svaki član zna svoju ulogu i toga se pridržava.“ Kvalitetan sporazum mora pomiriti interese obje strane jer neuravnotežena suradnja u pravilu olako završava ili se održava uz konstantne napore. U tome su naklonjeniji prekidu pregovora no kompromisu (logika. Za uspješno pregovaranje važan je čitav niz aktivnosti: . Prije samog pregovora potrebno je upoznati motive. znakova.upornost i borbenost . treba voditi na zdravim osnovama te njima cjelovito definirati okvire mogućeg poslovanja. Meñutim većina kupaca nabavljača su pod utjecajem vlastitih potreba ali i većina su pravi profesionalci koji pažljivo izbjegavaju konflikte izmeñu vlastitog interesa i ciljeva firme. 9. Meki pregovarači se u pravilu zadovolje minimumom traženih uvjeta (logikanajbitnije je poslovati). a tek onda proizvode.uvažavanje tuñih emocija 218 . Osim konstruktivnih pregovora moguće se suočiti i sa čitavim nizom različitih strategija koje su u pravilu iscrpljujuće te nisu naklonjene konačnom rješenju. 9.7. dakle.psihološki aspekt (razumijevanje gesti. uspostaviti kvalitetnu komunikaciju. U cilju iznalaženja dogovora poželjno je postaviti nekoliko alternativa te ih naknadno razmatrati.

Veliku prednost nad konkurentima ima ona tvrtka koja se zajedno sa svojim prodavačima uspije kupcima predstaviti kao poštena i iskrena tvrtka koja brine o njihovim potrebama.stvaranje osjećaja stalne prisutnosti robe na tržištu kupca .000 ispitanika. umjesto da grade dugoročni odnos sa svojim kupcima.prigodne čestitke.obavještavanje kupca o izmjenama asortimana . prepušta konkurenciji zbog nedostatka pažnje Jednom uspostavljene poslovne veze potrebno je održavati čitavim nizom mjera i napora.solidno i točno izvršavanje svih ugovornih obveza .prihvat sugestija za poboljšanje suradnje . 219 .posjeti poslovnim partnerima .poboljšanje kvalitete usluge . te mnoštvo svega što lebdi oko nas u uredu. reklamni pokloni i sl. igra mačke i miša.lakše se prodaje onoj osobi koja je već kupac .15% uslijed nezadovoljstva postojećim dobavljačem . nenapadna upornost.preko 60% postojećih (tobože sigurnih) kupaca se gubi tj. Na prvo mjesto kupci su istakli povjerenje koje imaju u poznate tvrtke. a uz to mnogo obećava. ali može i probuditi njegovu nemilosrdnu odbojnost. provedenom u SAD -u. susretljivost za sva pitanja. utvrñeni su motivi kupaca da posluju sa istim.4% uslijed smrti kupca .5% na nagovor prijatelja koji radi u konkurentskoj tvrtki . Drugo istraživanje pokušalo je odgovoriti koji su razlozi kupaca da ne posluju sa starim dobavljačem. trećem usluga. dok je na četvrtom mjestu širina asortimana. Ono što je potrebno uvijek imati na pameti tijekom ugovaranja sa dobavljačima jest da nijedan posao koji se sklopi jednostavno.67% budući ne postoji prava strategija dobavljača u kontaktu sa kupcem. Prema istraživanju na 10. a promatrano statistički: . a pripadajući relativni pokazatelji su sljedeći: . Mnogi prodavači pogrešno se usredotočuju na to da čim prije prodaju svoju robu.9% na nagovor konkurentna . može presuditi o kupčevoj naklonosti. Najvažnije mjere za njegovanje poslovnih veza i odnosa su: . tradicionalnim dobavljačima. popuštanje i protivljenja.novi uvjeti prodaje . a na što teško utječemo.- strpljivost i postupnost sposobnost slušanja sposobnost brzog razmišljanja u uvjetima pritiska stručno znanje o pregovaranoj materiji Ipak poslovni šarm. ne znači ništa drugo no problem u skoroj budućnosti. Cijena je rangirana čak na peto mjesto po važnosti. a na drugom mjestu kvaliteta robe.

I uloga trgovačkog putnika kao predstavnika poduzeća se promijenila. U novim okolnostima i pristupu govori se o optimalizaciji distribucije. a još uvijek i kod nas. drugi će doživjeti kao bezobrazno ulizivanje i nepotrebno ugañanje. Ako na vrijeme uočimo slabosti konkurenata naša mogućnost pridobivanja kupca uvećati ćemo za fantastičnih 82%. Nasuprot tome. Jako mali broj potencijalnih partnera voljan je prihvatiti našu ponudu redovnim putem (tek 9%). Do prije desetak godina u svijetu. Stoga je taj pristup potrebno individualizirati. No zbog koga takve tvrtke postoje? Upravo zbog onih ljudi koji se takvim činom osjećaju počašćenim te se odazivaju na promotivni poziv. zadatak prodajnog osoblja svodi se na transakcije (zaključivanje prodaje).mora poznavati zakonitost prodajnog mjesta. koja proizlazi iz nagovaranja na kupnju. u dugoročnom pogledu erodira poslovne odnose. o trgovačkom marketingu. praksa je pokazala da smo uvijek naklonjeni pridobivanju novog kupca dok starog smatramo sigurnim poslom. Ali. Zbog toga nekadašnji trgovački putnik kao „prodavač količina. promotivne letke i ostale poruke koje nalazimo u poštanskom pretincu naslovljene na naše ime.mora poznavati potrebe kupaca . nagovoriti ga na kupnju i zaključiti posao. prisustvo robe u prodavaonici. Naime. prisjetit ćemo se da smo uglavnom iste bacali u smeće osjećajući se nelagodno pri pomisli da se netko drsko služi Vašim podacima kako bi prodali proizvode. nego i za profit obiju strana.odgovoran je za profit vlastite firme i briga o profitu partnera . Dakle. stana. merchandisingu. No voditi ispravnu komunikaciju nipošto nije jednostavan zadatak. ali samim tim učiniti i složenim budući će zahtijevati više vremena i različite načine komunikacije sa kupcima. distribuciju.“ a danas kao trgovački predstavnik s glavnim zadatkom izgradnje dugoročnih odnosa s kupcem: . nije samo prilika da se preotme tuñi partner već i upozorenje da nam se ne dogodi ista sudbina. orijentacija na zaključivanje količina. prostoru u prodavaonici. Pristup kojeg će jedan kupac odobravati.mora poznavati informatičke vještine 220 .svoju prodaju može rješavati ako rješava i potrebe partnera . komercijalne uvjete. podatak o nedostajanju prave strategije odnosa prema kupcu. (ukoliko naruči njihove proizvode). ono što je nekima napadno. što slikovito predočava probleme na koje ćemo naići i kada budemo imali najbolje cijene. robu. Najbolju priliku moramo tražiti u dobrom poznavanju tržišta tj.Po ovoj skali možemo zaključiti da je pridobivanje novog kupca više nego zahtjevan posao. Ako se i sami osvrnemo na brojna pisma. a odgovornost na volumen prodaje. p reakcijama potrošača na prodajnom mjestu i o odgovornosti ne samo za volumen. konkurencije i njenih navika i ponašanja. U navedenom raskoraku se i krije najgora zamka koja je vrlo izgledna većini tvrtki budući uvijek nedostaje vremena za obuhvat svih zadaća. vještine merchandising-a i vještine prezentacije . Nekada je za putnika bilo glavno identificirati kupca.obilazi prodajna mjesta jer roba sve više ovisi o prodajnom mjestu . U Hrvatskoj smo svjedoci tvrtke koja je nakon nekoliko godina poslovanja dobila i sudsku zabranu jer je u takvom letku kupcu najavljivala da je sretni dobitnik auta. drugima je uvjet da bi se odlučili na kupnju. pozdravljati i smatrati blagonaklonim.

Biraju partnere za koje vjeruju da im mogu i hoće najbolje pružiti ono što žele. demonstracije. o podizanju razine prodaje i profita. o navikama potrošača. iskustvo će dokazati je li njihovo povjerenje bilo opravdano. A to znači: . u Zagrebu na temu „Kako uspješno pregovarati“ kojeg je vodio iskusni profesor prava u i ekonomije na Clemson University. dakle i konkurentske marke. Nositelj te funkcije može biti jedna ili više osoba što ovisi o veličini tržišta i strukturi kupaca.svjesnost prisustva osoba na pregovaračkom sastanku . jedna osoba može biti samo za jedan lanac prodavaonica ili veći hipermarket. tj.dobar poslovni sud 221 . robnu grupu. Kupcu mora dati odgovore o optimalnim zalihama. učinkovitosti izlaganja. o kategorijama i markama unutar kategorija. KAM manadžer treba provoditi više vremena na prodajnom mjestu. Ovakvim pristupom ostvaruje se dobra trgovina tj. specijalne akcije tj. Npr. širini asortimana. o namjerama proizvoñača (dobavljača). a zatim ispunjenja očekivanja. Pojedini takvi predstavnici zastupaju i cijelu kategoriju tj. htjeli bismo prenijeti znanja i iskustva koje su stekli profesionalni pregovarači i koji poručuju kakvim načinom pregovaranja možemo postići uspjeh.kupac zna više o potrebama i željama nego prodavač Ali jedino zajedno prodavač i kupac mogu pronaći što je zaista potrebno.poznavanje taktika i strategija pregovaranja . a najmanje u kancelariji. Prodajno bi osoblje moralo znati da kupci biraju partnere za trgovinu u većoj mjeri na temelju vjerovanja nego na osnovi znanja. god. key account manageri (KAM). Ringleb. A.H. tj: .realno planiranje . ona o kojoj svi koji su uključeni dobivaju i naziva se partnerstvom. Sljedećim hodogramom pokušat ćemo to i konkretizirati: Koje su važne stavke koje nas vode do uspješnog pregovaranja? Prvenstveno je to dobra priprema za pregovaranje. Koristeći pisani materijal sa seminara održanog 1998. specijalne promocije. SAD.prodavač uvijek više zna o mogućnostima nego kupac . Problem s očekivanjima i njihovim ispunjenjem odnosi se na razliku u znanju izmeñu kupaca i prodavača. nego i u svim aspektima koji su od interesa kupcu i dobavljaču.Danas takve poslove rade menadžeri za ključne kupce tzv. inicirati i organizirati razne promotivne aktivnosti. Povjerenje je najprije stvar očekivanja. Snaga pregovaranja leži u iskustvu i vještini pregovaranja i u superiornoj pripremi. degustacije. KAM znači integrativnu suradnju kupaca i dobavljača i to ne samo u pregovorima koji se vode u uredu.dobar osjećaj za uzimanje i davanje .

praviti bilješke .„ne znamo se stvarno pripremiti“ Vlastito provjeravanje Provjerite sebe.takoñer dobra priprema .tražiti ustupke za ustupke (preispitati koja je donja granica ispod koje ne možemo kad nešto dogovaramo) Pregovaranje preko telefona: . pomalo se detektivski pripremiti.poslušati drugu stranu .Pravilo No 2: saznati sve o svom protivniku (u tu svrhu lobirati.„pripreme oduzimaju tako puno vremena“ . obuhvaća li priprema konzultacije vanjskih izvora informacija? Da li su uključena barem tri izvora informacija (knjige. časopisi i sl.izbjegavati brze odluke Procjeniti svog protivnika Kako znati da će druga strana održati svoju riječ? .pravilo No 1: uvijek se ponašati kao da je druga strana poštena! .ostati fleksibilan . ali slijediti i svoj unutarnji glas) .) koje se koriste kao dodatak osobnom znanju u pripremi za pregovaranje.Pravilo No 3: ne ostavljati otvorena pitanja o svom protivniku 222 .kompromis kod glavnih ishoda .„odlazimo na pregovore samo čuti što druga strana želi reći“ .ušteda vremena .upitati se što je pravedno . razgovarati sa onima koji su radili s tom tvrtkom ili individualcem.nedostatak pripreme Zašto su pregovarači nepripremljeni? Odgovori takvih su: .Koja je važna stavka koja nas vodi do neuspješnog pregovaranja? . Lista provjere kod pripreme Cilj: Što je to što pregovorima želimo postići? Koja je naša pozicija? Što tražimo i koji nam je u tome interes? Opcije: Koje su još opcije prihvatljive u postizanju našeg cilja ili interesa? Možemo li pregovarati na način da obje strane pobijede (pristup pobjeda/pobjeda) .

dobijte ono što stvarno želite Koliko je važno slušati!? Saslušati suprotnu stranu je jedna od najpotcjenjenijih vještina pregovaranja. prejudiciranje: „već sam znao što će reći“ 6.pregovarači koji su manje povlašteni u pregovaranju rjeñe gube .vaša očekivanja trebaju biti logična .Potrebno je vrijeme za potpunu procjenu sadržaja pregovaranja .kakvi su prošli odnosi sa pregovaračkim stranama? . predrasude kao što je: „nisam mislio da će on moći puno doprinijeti“ Da li uspješni pregovarači imaju neka povlaštena ponašanja? Istraživanja su pokazala: .„neuspješni“ pregovarači teže kompromisu odmah na početku .postavite sva ključna pitanja .koristite prednost domaćina .argumentirajte uvjerljivo .„neuspješni“ pregovarači teže da budu povlašteni u pregovaranju .„uspješni“ pregovarači manje dopuštaju kako se pregovori bliže kraju 223 .kontrolirate svoju stranu komunikacije (lojalnost članova tvrtke) . a slabosti su obično umanjivane (uljepšane) Taktika pregovaranja Taktika uključuje umijeće ili vještinu korištenja raspoloživih sredstava da bismo ostvarili/uspjeli i završili pregovore. problem energičnosti: „previše sam umoran“ 4. uvjerenje o vlastitoj slabosti: „previše sam nervozan“ 3.čak blefirati Kako otkloniti barijere i postati dobar slušatelj? Dakle kako otkloniti sljedeće: 1. jer većina ljudi vjeruje da će postići ono što žele govoreći. a ne slušajući.komunicirate jasno i decidirano (izbjegavajte žargon i kritike) . navika: „razmišljao sam o nečem drugom“ 5.sluša vas druga strana . Prava istina je da uspješni pregovarači provode više vremena slušajući nego govoreći! Pri tome je važno: . Kada pregovarate pobrinite se da: .govor tijela .Postoje li vanjski pritisci koji mogu utjecati na pregovaranje? Kako možemo procijeniti protivnikove snage i slabosti .koja su očekivanja koja svaka strana nosi na pregovarački stol? . obrambeni mehanizam u smislu: „ne želim čuti – ne“ 2.tko što govori .razmotriti prijedlog protivnika kao indikaciju njegovih snaga i slabosti: snage su izražene.

tolerancija dvosmislenosti poznavanje proizvoda sposobnost da se otklone osjećaji Gradite li svoj pregovarački stil? Udaljiti osjećaje! Napraviti prekid sastanka .Što čini pregovarača kvalitetnim? . Ona se može premostiti na sljedeće načine: . jednostavna je metoda zadržavanja emocionalne distance kod visoko stresnih situacija. Kako reagirati na „uzmi ili ostavi“ prijedlog druge strane? Ovo je najdraža taktika onih pregovarača koji vjeruju da su u boljoj pregovaračkoj poziciji.opća i praktična inteligencija . pregovaranje je u vašim rukama i tada odlučujete o nastavku pregovaranja. Koliko daleko možemo s popustima takoñer je dvojba koje prati gotovo svake pregovore. Ako bismo iz kupoprodajnih pregovora uspjeli izvući željene rezultate. Savjet je da se prespava ili dogovori sa kolegama. Istraživanja su pokazala da se 20% svih 224 . Npr. Zahtjevi za popust i pritužbe kupaca su jedino što prodavatelji ne žele čuti. rabe mogućnost povećanja cijena za nekoliko postotaka.visoka razina osobnog poštenja i hrabrosti . ili kod zaključivanja pregovora imamo situaciju da se već rukujemo s kupcima i zaključimo posao. To je dobar poslovni potez i većina kupaca bude zadovoljna visinom odobrenog popusta.dobre vještine komuniciranja .vratiti istom mjerom . u pregovorima. Pošto kupci uvijek žele što manje platiti oni u pregovorima najviše „lome“ cijenu jer računaju da u svakoj cijeni ima pričuve za neki popust.ignorirati to . Ako vas ne zovu natrag. a potom odobre popust za gotovinsko plaćanje. Kulturno je i poslovno po prekidu pregovaranja poslati pismo sa isprikom i žaljenjem da nismo nastavili pregovore i našli zajednički jezik za poslovnu suradnju.odlučiti se zaista za jedno ili drugo Smatrate li pravom odlukom napustiti pregovore? Savjet je nikad ne napuštati pregovore agresivno. moramo znati do koje mjere možemo popuštati u visini cijene.pregovora.moliti da budu pravedni i nastaviti razgovor . Danas neke tvrtke.sposobnost zapažanja i iskorištavanje snage . a on nas neočekivano upita za popust kod gotovinskog plaćanja.sposobnost jasnog razmišljanja pod stresom .snažne vještine planiranja i pripreme . znači da ste precijenili svoju poziciju cjenkanja/trgovanja. Meñutim to je svakodnevica prodaje. često puta. Prije napuštanja pregovaranja ocijeniti eventualnu mogućnost za nastavak pregovora ako vas pozivaju natrag na razgovor.

točku na kojoj se slažu i jedni i drugi. 2. Samo onaj tko se upušta u odlučujuća pregovaranja. Partner se ponaša gluplji nego što je. Najčešće nailazimo na „nepoštene“ načine pregovaranja kojima je moguće se oduprijeti ako prethodi dobra priprema i ako u pregovorima spretno komunicirate. Sam upit za popustom je uvijek kupovni signal. Zbog jednostavnosti primjene. Prodavatelj to ne smije zanemariti.možemo reći da i popusti o kojima govorimo već su dio prošlosti. Primjere daje nova ekonomija. kako se situacija u ekonomiji vrlo brzo mijenja. Metoda „Kolombo“. odnosno pojedinih zaključaka.kupaca uvijek cjenka. Rješenje nastale situacije leži u tome da partnera upitate za realna mjerila te ukoliko partner nastavlja s navedenim prijedlozima bolje je uljudno otići i prekinuti pregovore. 9. Cilj cjenkanja je postići bolji ishod za obe strane (pobjeda obiju strana). Započinje cjenkanje. Za jednokratne poslove prodaja se može 225 . Uz to traži i bolje uvjete plaćanja i niže prijevozne troškove. Prilikom pogañanja često nailazimo na provjere psihološkim trikovima. Oni zapravo žele kupiti robu ali žele bolju cijenu. Metoda tržnice: Partner vam predlaže prenisku cijenu navodeći da je „preskupo“ i spušta cijenu za 20%.8. Pri cjenkanju treba se stalno truditi za pobjedničku situaciju u kojoj su zadovoljni i prodavači i kupci odnosno postići pregovarački optimum. stručnost i sl. Na osnovu takvih zaključaka sklapa se kupoprodajni ugovor ili zaključnica kao tipizirani oblik ugovora kojim se olakšava i ubrzava pismeno ugovaranje jer su svi uvjeti na njoj predviñeni i otisnuti pa je tekst ugovora potrebno samo popuniti. Pregovarači koji traže popust vrlo su dobro pripremljeni na cjenkanje. pogotovo o cijenama. Ukoliko kupac spominje konkurenciju koja proizvod daje ili za veći popust uz istu cijenu ili za nižu cijenu uvijek snagom argumenta možemo kupcu govoriti kako je naš proizvod kvalitetniji ili kako mi imamo bolju uslugu. zaključnice koriste referenti prodaje na terenu i trgovački putnici. Pri ispunjavanju zaključnice treba pripaziti što treba dopuniti. Primjer: „Ne znam hoće li se šef složiti s time što sam vam toliko popustio. Dakle osim svojih prodajnih mogućnosti moramo dobro poznavati i konkurentske prodajne uvjete. Zaključuje razgovor predlažući da se „nañete“ negdje na sredini.“ Rješenje za ovu taktiku nalazimo u tome da odmah na početku susreta upitamo sugovornika postoji li netko tko je važan i mora se složiti sa zaključkom dogovora. Zaključivanje prodaje Sve zaključke postignute u pregovorima meñu prisutnim strankama treba precizno oblikovati i u pisanom obliku predočiti kako bi se onemogućila naknadna različita tumačenja stranaka. Kupoprodajni ugovor u pisanom obliku sklopljen izravnim ugovaranjem prodavača i kupca ili preko posrednika koristi se kod većih poslova prodaje i kod prodaje kao terminskog posla s postupnom isporukom i otpremom robe. Navest ćemo neke od nepoštenih taktika pregovaranja: 1. a kupci pregovaraju oštrije nego se očekuje. Meñutim. a koji dio teksta poništiti. mora biti psihički spreman i odmoran kako bi izdržao u kriznim trenucima.

čak više obvezuje kupca. Bitni sastojak za pravovaljani ugovor o prodaji jest predmet ugovora . a onda na temelju narudžbi idu sukcesivne isporuke. kakvoću. Pri narudžbi više vrsta proizvoda prilaže i specifikaciju naručene robe. Zakon o obveznim odnosima regulira bitni dio ugovora od nebitnih dijelova.stvar. Kupac može samo narudžbom tražiti robu i uvjete od dobavljača. Sadržaj ugovora Iako se ugovor sastoji od bitnih i nebitnih sastojaka. a stječe pravo da mu se roba prema ugovoru isporuči. vrijedi kao prijedlog za zaključenje ugovora o prodaji sa svim elementima ugovora.8. Narudžba kao ponuda kupca. 9. 9. Nazočne znači da su u prostorijama ponuditelja ili na telefonu. Oblik ugovora Ovaj oblik ugovora nije strogo propisan oblik. brzojavno. a roba je kupcu hitno potrebna. Prodavatelj se obvezuje da će isporučiti robu prema uvjetima iz ugovora. Ako su poslovni partneri dugogodišnji suradnici. ugovor nastaje ako se stranke sporazume o bitnim sastojcima. telefonom. Pismeni oblik narudžbe je sigurniji za oba poslovna partnera. mjesto i način isporuke. putem kompjutora ili radio vezom. da se promijeni ili da nestane njihov odreñeni meñusobni pravni odnos. u pravnom smislu. Najbrojniji su i najvažniji na području trgovačkog prava. Stranke redovito ugovaraju i neke druge sastojke: cijenu. Narudžba može biti usmena ili pismena. odredbe za 226 . prodaja se može zaključiti i usmeno. Sklapanje kupoprodajnog ugovora Ugovor je usaglašena i izražena volja dviju ili više osoba sa ciljem da tako nastane. Kupac se obvezuje ugovorenu robu prihvatiti i platiti prema potpisanim uvjetima. rok. narudžbenicu.1. Nenazočnost stranaka znači da se ugovor sklapa pismom ili telefaksom i to u trenutku kad prodavatelj prihvati izjavu kupca da prihvaća ponudu. a stječe pravo naplate isporučene robe. U slučaju da kupac želi osigurati kontinuiranu isporuku robe.2. sklapa okvirni ugovor. Stranke kod sklapanja ugovora mogu i ne moraju biti nazočne. Naime i kupac i prodavatelj konsenzusom preuzimaju prava i obveze koje iz kupoprodajnog ugovora proizlaze. Ugovor o prodaji je konsenzualni ugovor odnosno nastaje u trenutku sporazuma obiju strana o bitnim sastojcima ugovora. dok je sam prodavatelj može i ne mora prihvatiti. Ugovor se smatra sklopljenim kad kupac prihvati ponudu prodavatelja.8. a naknadno pismeno potvrditi. Narudžba se uglavnom sastavlja na temelju ponude dobavljača. Narudžba. Ako kupac prvi put upućuje narudžbu ili ako ima kakve posebne zahtjeve sastavlja narudžbu u obliku poslovne komunikacije.zaključiti i prihvatom narudžbe kupca. Stalni kupci koji poznaju asortiman i uvjete prodaje ispunjavaju tipizirani obrazac tj. rok mjesto i način plaćanja.

( naziv trg. a ako je već isplatio ugovorenu cijenu ima pravo tražiti da mu se vrati razlika. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora. a niti ugovor ne sadrži dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. Količina je odreñena točno ili približno sa oznakom cca ili oko. niti u njemu ima dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. 227 . Zakon o obveznim odnosima regulira sljedeće: * ako ugovorom o prodaji cijena nije odreñena.predmet kupoprodajnog ugovora odreñen je kada je u ugovoru označena vrsta i količina robe. društva. djelatnost. vrsta robe= stvar koja se kupuje odnosno prodaje. 9.“ Pri tome točno treba ugovoriti isporuku bruto težine ili neto. najmanje. najviše. Ostalo ne uvjetuje pravovaljanost ugovora te se smatra nebitnim no i oni postaju bitnima ako su ugovoreni.2%. cisterna). oznake ugovorenih strana 2.5%. predmet ugovora 3. kupac duguje samo iznos propisane cijene. tolerirano odstupanje je +/. Cijena – cijena je vrijednost robe izražena u novcu.pojačanje obveza iz ugovora i sl. Definira se nazivom i opisom i u mjeri da bi sve bilo poznato. Zakon o obveznim odnosima i trgovački običaji regulirat će sve što nije dogovoreno. Ako se obje strane dogovore da neće biti odstupanja od ugovorene količine. tucet. ako je ugovorena cca količina onda je tolerirano odstupanje +/. ugovor nema pravni učinak.računa) Predmet ugovora . broj i mjesto i brojeve žiro . ulicu. cijena Oznake sadrže: osnovne podatke o kupcu i prodavatelju. m3. Količina robe koja može biti u komadnim mjerama. u jedinicama mjere i u posebnim nazivima u trgovini (npr. a ako se ona ne može utvrditi onda je cijena koju utvrñuje sud prema okolnostima slučaja.8. Bitni sastojci ugovora o prodaji Prema prirodi posla bitni sastojci ugovora o prodaji jesu: 1. Kad ugovorom o prodaji cijena nije odreñena. Kad je količina ugovorena isto postoji odstupanje. Ako je količina točno dogovorena. Ali postoje neka odstupanja. Propisana cijena – kad je ugovorena veća cijena od one koju je za odreñenu vrstu stvari propisao nadležni organ. a kad ove nema razumnu cijenu. onda će biti posebna klauzula „bez tolerancije. kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno uplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora. Cijena je bitan sastojak ugovora. Ugovorena tekuća cijena – ista se odreñuje na temelju elemenata s pomoću kojih se odreñuje a prema običajima tržišna cijena.3.

kupac. prijevoznim sredstvom kupca ili uporabom prijevoznika. sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. faktura. Ako poduzeće nema dovoljnu količinu zaliha za realizaciju svih prispjelih narudžbi.cijena i ambalaža . na mjestu predaje robe prijevozniku npr.9.na ugovoreni način (pripremom robe za isporuku u skladištu prodavatelja. pomorska luka. Izvršavanje prodaje 9. u skladištu prodavatelja. skladišta prodavaonica. . Kad je odreñivanje cijene povjereno jednom ugovaratelju odredba ugovora kojom se odreñivanje cijene ostavlja na volju jednom ugovaratelju smatra se kao da nije ugovorena i tada kupac duguje cijenu kao u slučaju kad nije odreñena. krajem mjeseca ili u toku cijelog mjeseca) .ispuniti narudžbe koje su prve došle . sredinom. vlastitim prijevoznim sredstvom. onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe .cijena i transportne klauzule . mora procijeniti je li bolje: .na ugovoreno mjesto ovisno o izboru načina prijevoza robe (sjedište poduzeća kupca ili mjesta njegovih poslovnih jedinica tj.špediteru) uz popratne dokumente (otpremnica. u drugoj polovici mjeseca.1. 25% 228 .dobavljač. tada ulaze u fakturnu cijenu robe Pri ugovaranju cijene treba razlikovati sljedeće: .9. Cijena mora biti u ugovoru izražena u novcu (za jedinicu proizvoda ili ukupnu količinu). jer ako te troškove snosi: . utovarna željeznička postaja.cijena i popusti 9. specifikacija robe) . Preporučuje se u ugovor unositi točno odreñenu cijenu. npr. a ne odredivu cijenu jer se time izbjegavaju sporovi.Ako se ugovaratelji ne slože ni naknadno o odreñivanju cijene niti ugovor raskinu.svakome dati samo dio od naručene količine. Isporuka robe kupcima Osnovna obveza prodavača je da ugovorenu robu (jednokratno ili u odreñenim vremenskim razmacima) isporuči kupcu: . U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe tj.u ugovorenom roku (početkom. dostavnica. predajom robe otpremniku . ili skladište prijevoznika odnosno otpremnika).dati prednost kupcima koji uredno plaćaju. smatrat će se da je ugovorena razumna cijena.

obezvrijeñen je dio posla kojeg takav račun potkrepljuje. Kako je već poznato kupac je obvezan platiti kupovnu cijenu u skladu s ugovorom i preuzetom robom. već se kupcu ispostavlja faktura na temelju računa dobavljača. . Kupac je obvezan iznos računa platiti po isteku dana odgode plaćanja ili mu se po zakašnjenju uz iznos obračunavaju i kamate. Na taj način.konti kupaca. 9.2. pa su kamate često puta i otpisane. a provjera ispravnosti isporučene robe kontrolira se usmenim kontaktom sa kupcem. ukoliko je cijena kapitala i veća no što je zarada ostvarena tim poslom. U slučaju tranzitne trgovine. narudžbom i eventualnim komisijskim zapisima. jedan u odjel komercijale. Ako je ugovoreno plaćanje unaprijed kupcu se ispostavlja predračun. dokumentarni akreditiv. potpisivanje ugovora i deponiranje jednog od instrumenata osiguranja plaćanja. ali je za kontrolu računa dobavljača zadužena nabavna služba koja kontrolira je li račun dobavljača u skladu s naručenom i preuzetom robom te ispravnost obračunate cijene isporučene robe. a roba nije isporučena. Fakturiranje i naplata prodane robe Faktura ili račun je financijski dokument na temelju kojeg dobavljač naplaćuje od kupca vrijednost prodane robe. Meñutim. i to istodobno s robom ili naknadno. Za plaćanje je nadležna financijska služba. nacrte i sl. a račun je ispostavio za ukupnu količinu naručene robe . sastavlja se reklamacija. Instrumenti plaćanja za osiguranje naplate najčešći su: mjenica sa avalom.- dati prednost većim potrošačima.ako je dobavljač isporučio dio robe.ako je dobavljač isporučio robu. Račun se odlaže u komercijalnom odjelu zajedno sa prilozima: otpremnicom.ako količina isporučene robe nije u skladu s količinom navedenom na računu . dati prednost novim potrošačima ispuniti samo dio narudžbi čije količine omogućuju isporuku čitave zalihe bez ostatka. a od neurednih i insolventnih kupaca traži se predujam. Račun se izdaje u četiri primjerka.ako je ispostavljen račun. jamstva. U slučaju neslaganja fakture trgovca i otpremnice dobavljača koji je robu otpremio kupcu. a u slučaju plaćanja uz odgodu od kupca se zahtijeva osiguranje plaćanja tj. a nije poslao potrebne robne dokumente (otpremne.) 229 . od kojih se dva šalju kupcu.9. Račun (faktura) prodavatelj ispostavlja na temelju kopije otpremnice kojom je roba isporučena kupcu. no otpis kamata ne može se izvršiti. a kupac podmiruje obvezu. U današnje vrijeme zatvaranje samog iznosa računa predstavlja uspjeh. jedan u odjel salda . roba ne dolazi u skladište trgovca. mogu nastati sljedeći problemi: . samom cijenom kapitala. jamstvo banke. bjanko zadužnica. o kakvoći.

te kakve posljedice nanosi u slučaju da partner ne želi izdavati robu dok se kompenzacija ne sprovede. Na taj se način naravno i otežava sam postupak jer je odmah po završetku jedne kompenzacije potrebno započeti postupak nove kompenzacije sa novim učesnicima. telefonski i uvijek potkrijepiti pisanim materijalom. Uslijed kronične nelikvidnosti. moguće je susresti primjer izvršenja unaprijedne kompenzacije. Stoga se u procesu iznalaženja kompenzacijskog lanca taj iznos više puta umanjuje. odnosno moraju uključiti u kompenzacijski lanac. Ustupanjem potraživanja cedent izmiruje svoju obvezu prema cesionaru. Većina zatvaranja rješava se kompenzacijama.U prethodnim slučajevima kupac otklanja sve nesuglasice s dobavljačem i tek onda odobrava odnosno vrši plaćanje robe. i ne treba posebno objašnjavati. vrlo mali broj računa se zatvara na redovan način. a račun za istu se zatvara odmah nakon njegova izdavanja. a rok u kojem se reklamacija ima izvršiti zove se reklamacijski rok. Ukoliko meñu tvrtkama nije postojala suradnja. s pozivom na uzance. Što produljenje zatvaranja računa može značiti za poslovne odnose sa partnerima. mogu biti ureñivani i na druge načine kao što su asignacija i cesija. Reklamacijom tražimo ispravak. cedent (ustupatelj potraživanja) ustupa svoje potraživanje od cesusa (dužnika) cesionaru (primatelju potraživanja i novom vjerovniku). asignant (uputitelj) ovlašćuje asignata (upućenik) da za njegov račun izvrši plaćanje u korist asignantovog vjerovnika . dakle uplatom na dobavljačev račun. Čim se takva kompenzacija prihvati od svih strana. Zapisnik se inače piše odmah. izdavanju robe prethodi iznalaženje i meñusobno prihvaćanje kompenzacijskog lanca iako jedna karika u lancu uopće nema meñusobna potraživanja. 9. nadopunu ili zamjenu kupljene stvari ili usluge ili povrat kupovine. Ugovorom o cesiji. već često i čitavog niza tvrtki koje se mogu. kvaliteti ili čemu drugom. tj. Što je više sudionika u kompenzaciji to je teže konačno i ostvariti onaj početni iznos računa koji se želi zatvoriti jer je teško očekivati da će svi sudionici kompenzacije imati dovoljno meñusobnih potraživanja koja bi pratila početno ponuñen iznos prijedloga kompenzacije.asignatara. Meñusobni odnosi poslovnih subjekata osim kompenzacijama.9. Potpisanim ugovorom o asignaciji. Rješavanje reklamacije kupaca Reklamacija je žalba na isporučenu robu ili izvršenu uslugu zbog utvrñenih nedostataka u količini. usluge i sl. primatelja upute. i to ne samo izmeñu dva subjekta koja su zaključila posao. Ugovor je važeći samo ukoliko sve tri strane pristaju na njegove odredbe. većina nas bi ih htjela eliminirati ili 230 . U njoj mora biti sasvim jasno odreñeno na što se odnosi. Ma kakav stav prodavači i osobe koje pružaju usluge imali prema reklamacijama. Vrijeme koje je potrebno da se čitav proces ostvari zna biti i nekoliko dana te je stoga potrebno unutar informacijskog sistema izvršiti i rezervacije na iznose meñu potraživanjima sa partnerima dok se pristanak svih aktera konačno ne ostvari. dobavljač je voljan izdati robu. propise i ugovorene odredbe. U tom smislu reklamacija se može izraziti usmeno.3.

osobna usluga nije tako očigledna.mjesta.).klijenti ne znaju kako uložiti reklamaciju .prodana roba na razini koju kupci očekuju Reklamaciju kao pisani prigovor kupac temelji na ugovorenim uvjetima kupoprodaje u pogledu: . standardu) . Mogao bi biti i najkritičniji čimbenik prodajnih odnosa. 231 .smanjiti njihov broj. poduzeće neće točno znati koje su promjene potrebne. smatrajući da još uvijek imaju sa njima nekakav odnos. 9. Poduzeće može izgubiti klijente i mnogo je razloga za to.prodajna funkcija bila pouzdana karika izmeñu poduzeća i kupca .reklamacije mogu sadržavati visok faktor „svañe“ . Dakle reklamacije su neizbježan pratitelj poslovnih odnosa izmeñu prodavača i kupca i na njih ne bi trebalo gledati negativno jer njihov broj pokazuje da li je. katalozi. I dok se materijalna usluga sastoji od stvari koje se mogu vidjeti. načina i roka isporuke isporučene robe. ali je i jedan način na koji se rješavaju reklamacije. reklame web stranica i sl.dodirnuti i osjetiti (fizički proizvodi koji se proizvode i prodaju. suautorica knjige „Reklamacija je poklon“ naglašava da je najjednostavnije rečeno povratna informacija od ljudi koji žele razgovarati sa prodavačem. Janelle Barlow. nastojanja da se učini nešto više za njih.klijenti ne vide da je išta poduzeto uslijed njihove reklamacije Bez reklamacije od strane klijenata.4.količine (kupac je primio više ili manje robe) . Reklamacije su najbolji izvor za razumijevanje očekivanja klijenata ali su ujedno poduzeću smjernica za napredovanje. te prodajna funkcija nije jedina odgovorna za nastale reklamacije.cijene koja mu je zaračunata . Materijalna i osobna usluga Usluga može biti dvojaka: materijalna i osobna.klijenti osjećaju da njihove reklamacije nisu dobrodošle . . Rješavanje reklamacija je vjerojatno najkritičniji dio službe za korisnike.kvalitete (roba ne odgovara uzorku. ljubaznog osmijeha i sl. Dio usluge klijentima obuhvaća i svladavanje situacija kada nastanu problemi ili kada su klijenti nezadovoljni. Uloga prodaje može se uvelike proširiti ako obuhvati i rješavanje reklamacija klijenata te obradu povratnih informacija. zgrade i prijevozna sredstva tvrtke.9. Obuhvaća stvari poput prepoznavanja klijenata. Indikatori neprikladnog rješavanja reklamacija su: .klijenti ne znaju kome uputiti reklamaciju . tako opipljiva. Tako i najbolju materijalnu uslugu može upropastiti prodavač koji izgleda kao da se dosañuje ili mršti.

bez obzira čija je pogreška bila (prodavača.voditi njihovu evidenciju . te jamstveni list sa naznačenim jamstvenim rokom. kada. tehničke karakteristike.analizirati ih i koristiti: za orijentaciju pri budućim nabavama za izbor dobavljača za učvršćivanje veza s dosadašnjim kupcima. kao i za proizvode čija odreñena svojstva mogu pri uporabi izazvati opasnost za korisnika potrebno je prije stavljanja u promet osigurati servis i to na rok ne kraći od tri godine za kućanske aparate tj. profesionalno se ispričati.produžetak prodajnog odjela jer dobro obrañena reklamacija potiče kupca na dodatnu kupnju Kako kupca iz stanja pune ljutnje i neugodnih reakcija pretvoriti u vjernog kupca i ugodnog poslovnog partnera koji svojim primjedbama aktivno utječe na kvalitetu poslovanja? Prodajno osoblje.zahvaliti na reklamaciji jer se smanjuje mogućnost ponavljanja istog propusta .pozornim slušanjem pustiti kupca da iznese svoj problem i tako smiriti situaciju .službe za marketinško istraživanje koje uče o željama i potrebama tržišta . 9. prodajne funkcije i prodajnih objekata individualnim pristupom i pravilnim postupkom može uspjeti u velikom postotku. treba gledati kao na: . plaćanje na dulji rok. kako. kada bismo povratne informacije odnosno reklamaciju doživjeli kao poklon. Pri tome je važno: .Kako bi se reklamacije mogle koristiti kao važne povratne informacije potrebno je: .5. treće osobe ili više sile). pet godina za složenije proizvode.pokušati pronaći najbolje moguće rješenje tj. Dakle. ne obećavati nešto što se ne može ispuniti . besplatna dostava.biti siguran da se problem neće ponoviti .timove za zadržavanje kupaca . Svu navedenu dokumentaciju distributer proizvoda mora osigurati 232 .9. zamjena kvalitetnijom robom) vratiti izgubljeno povjerenje. ponuditi daljnju suradnju i odreñenim bonitetima (smanjenje cijene. Većina prodavača niti voli primati reklamacije niti ih davati. Servisiranje Za sve tehnički složene proizvode.ažurno i pažljivo ispitati opravdanost svake reklamacije .posrednike za odnose s javnošću za kontroliranje negativnog mijenja . Predmetni proizvodi moraju imati upute za uporabu. gdje. zašto) . Svijet bi bio bolje mjesto za poslovanje kada bismo jedni drugima bili bolji klijenti i bolji prodavači usluga. obvezama i popisom servisera. na osoblje koje se bavi reklamacijama u poduzeću.otkriti stvarne uzroke reklamacije neposrednim pitanjima (što. kupca.

podatke o kupcu: ako je potrebno mijenja postojeće ili unosi nove podatke.analiziraju se informacije o njegovoj kreditnoj sposobnosti i odlučivanje o kreditiranju tj. o čemu odlučuje služba nabave.kupac osobno dolazi i izabire željenu robu sa stovarišta ili skladišta . opskrbljenosti rezervnim dijelovima. telefonom . Dio narudžbi se odbija zbog toga što kupac ne plaća redovito. koje naravno mogu biti besprijekorne. obučenosti i kvalificiranosti servisera.prije puštanja robe u promet kako bi potencijalni kupac bio kvalitetno upoznat sa karakteristikama proizvoda. a referent 233 . očitovao se nedavno pri otvaranju trgovačkog centra Metro u Zagrebu gdje je navedeni detalj inicirao čitav niz inspekcijskih radnji mjerodavnih službi te sankcioniranje utvrñenog stanja. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) Narudžbe se mogu dobiti na više načina: . . načinom upravljanja. . faksom. a korisnik proizvoda reklamaciju prijavljuje trgovcu ili serviseru.kupac šalje narudžbu poštom. Za sve intervencije izvan jamstvenog roka trošak snosi sam korisnik proizvoda. a po predočenju iskorištenog kupona. Bez obzira na karakteristike proizvoda. Za intervencije unutar jamstvenog roka troškove snosi davatelj jamstva. Primljene narudžbe se sortiraju po grupama artikala i dostavljaju nadležnom referentu za tu skupinu artikala. rokom izlaska na teren za prijavljenu reklamaciju. nositelj servisa obvezan je zamijeniti korisniku proizvod novim.narudžbe prikuplja trgovačko predstavništvo. Najbolji primjer lošeg efekta nekvalitetne popratne dokumentacije o robi. izrazito efikasno uništavaju dobar glas i renome tvrtke. proizvoñač koji mora osigurati izjavu o organizaciji servisa sa pripadajućim popisom ovlaštenih servisera. Servis može organizirati dobavljač robe tj. cijeni rada i ostalom. da li se kredit treba odobriti i u kojem maksimalnom iznosu se može odobriti. a samom dobavljaču garantira otklanjanje izrazito nepovoljnih efekata eventualnih reklamacija koje bez obzira u kako malom postotku se pojavljivale. 9. Trgovac takoñer može osigurati servis vodeći računa o tehničkoj opremljenosti. Referent provjerava: .stanje naručenih artikala (dio narudžbi se prihvaća jer postoji roba na skladištu.narudžbe stižu elektroničkim putem .10.bonitet kupca: razmatra se mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate . dio narudžbi se odmah odbija jer robe nama i nije ju moguće nabaviti u odgovarajućem roku.narudžbe prikuplja trgovački putnik . održavanja i eventualnog servisiranja. servisna mreža kupcu jamči sigurnost pri donošenju odluke o kupnji te ga istodobno zaštićuje unutar kupoprodajnog lanca. Ukoliko serviser ne može otkloniti kvar unutar odreñenog roka. Ako kupac nije dostavio sve potrebne podatke narudžba se stornira. Obveza trgovca jest redovito opskrbljivati servisera rezervnim dijelovima.

apsorpcijske sposobnosti tržišta kao maksimalno moguće prodaje nekog proizvoda na odreñenom prostoru i u odreñenom vremenu koji mogu ostvariti svi prodavatelji tržišne potražnje raščlanjene po proizvodima. odnosno prodaje sastoji se u svjesnom nastojanju da se održi ili poveća udio na tržištu. trgovački putnik) Prodajnim objektima Odjeljenima prodajnih objekata U odreñenom vremenskom razdoblju i na odreñenom području. Planiranje prodaje je tako sastavni dio sadržaja i procesa marketing planiranja.Prodajnog potencijala kao dijela tržišnog potencijala tj. prostoru i vremenu.šalje kupcu obavijest u kojem specificira razlog odbijanja.ispostavlja potrebne dokumente: robne (otpremnicu. Realni planovi prodaje donose se utvrñivanjem realnih mogućnosti koje nudi tržište i kojima raspolaže trgovačko poduzeće. Osnovni cilj planiranja prometa.smješta na utovarno mjesto i pakira .organizira otpremu . specifikaciju robe) u potrebnom broju primjeraka.komisionira robu . a ako je rok isporuke duži od osam dana obavijest kupcu o primitku i prihvaćanju njegove narudžbe. Planiranje i analiza prodaje Plan prodaje predstavlja konkretizaciju politike prodaje kao segmenta politike marketinga. 9. segmentiranog tržišta i za utvrñivanje prodajnih kvota . transportne (ovisno o načinu prijevoza) ili dispoziciju špediteru tj.11. Stoga planiranje prodajnog poslovanja zahtijeva što precizniju procjenu: . Skladište prema primljenom nalogu: . Tržišni i prodajni potencijali mogu se mijenjati pronalaženjem novih kupaca i većom kupovinom postojećih.Prodajnih kvota kao zadanih (planiranih) količina jednog proizvoda ili linije proizvoda koju mora ostvariti nositelj zadatka po pojedinim Poslovnicama prodajne službe (referent prodaje.tržišnog potencijala tj. 234 . otpremniku Fakturni odjel ispostavlja račun (fakturu) za prodanu robu na temelje kopije otpremnice s potpisom o preuzimanju robe. najveće moguće prodaje odreñenog proizvoda koju trgovačko poduzeće može ostvariti u odreñeno vrijeme na odreñenom prostoru uz odreñene napore marketinga (kod monopolskog poduzeća tržišni i prodajni potencijal su isti). obje kategorije služe za planiranje i kontrolu prodajnog poslovanja odreñenog tj. . dio narudžbi se mijenja uz dogovor s kupcem) Prodajna služba tj. referent prodaje izdaje skladištu nalog za otpremu.

odozdo prema gore. makroekonomske trendove (demografske. zaposleni sudjeluju u planiranju zadataka.predviñenom ponašanju kupaca .okvirnog plana sa zadacima i preporukama za povećanje prodaje u predstojećem planskom razdoblju s planiranom dobiti (za svaki glavni proizvod) .ako prodavatelji pozitivno reagiraju na poticaje za povećanje prodajne kvote Planiranje realnih mogućnosti prodaje trgovačkog poduzeća zasniva se osim na procjeni općih kretanja u gospodarstvu i na tržištu i na: .istraženo prodajno tržište . političke. kulturne.Objektivno postavljene prodajne kvote tj. ostvarljive uz uobičajene radne napore.što je veća razlika izmeñu procijenjenog prodajnog potencijala na odreñenom području i ostvarene prodaje na tom području .za tekuće razdoblje od prodaje u prethodnoj godini .analize stanja prodaje tj.). a na osnovu njih ukupne godišnje zadatke uprava poduzeća (najrašireniji oblik) Plan prodaje sastoji se od: .unaprijed ugovorenim prodajama .odozgo prema dolje.marketinška analiza proteklog razdoblja . Pri izračunavanju prodajnih kvota treba voditi računa o okolnostima koje objektivno djeluju na učinak pojedinih punktova prodaje. usluga. konkurenciju. tehnološke. Zagreb 1996. Obraz.predviñenim akcijama i reakcijama konkurenata .kretanjima prodaje u prethodnim razdobljima .realnim skladišnim i prodajnim kapacitetima Uvjeti za kvalitetno i pravodobno planiranje prodaje su: . Henich. odnosno pojedinih prodavača. potrošnju. Pri utvrñivanju prodajnih kvota polazi se i od pretpostavki da one trebaju biti veće: . Planiranje prodaje može se provoditi na svim razinama u poduzeću i to: . nastupa na tržištu .prednostima u odnosu na konkurenciju u pogledu asortimana. gospodarske.planove donose zaposleni u prodajnoj jedinici. stimuliraju prodajno osoblje i djeluju na uspješnost poslovanja trgovačkog poduzeća. uprava poduzeća postavlja planove i zadatke svim nižim razinama upravljanja .formiranje dugoročne i kratkoročne politike prodaje kao dijela politike marketinga Dajemo prikaz mogućeg sadržaja plana prodaje prema autorima knjige „Prodaja“ (Bratko. cijena. kanale distribucije) 235 . snose i odgovornost .

Kotler.poslovne jedinice (referente.tržišnog udjela 2. Za modne i sezonske artikle plan prodaje treba biti što fleksibilniji jer se razrañuje i prilagoñava kretanju potražnje.poticanju sustavnog razmišljanja o budućnosti . prodavače.nepredviñene dogañaje uzrokovane tržišnim poremećajima . Prema sadržaju na planove za: .povećanju osjećaja odgovornosti i timskog rada u izvršenju planova 9. procjena glavnih mogućnosti. stalni i povremeni) .- analize mogućnosti i rješenja tj. strateške od 5 i više godina s ciljem povećanja prodaje.pojedine asortimanske grupe .jednokratne akcije. trgovačke putnike) Plan prodaje za cijelo poduzeće donosi se na temelju pojedinačnih planova prodaje za pojedine robne grupe kako po količini. razlikuje 4 vrste kontrole prodajnog poslovanja: a) kontrola godišnjeg plana b) profitabilnost c) uspješnost d) strateška kontrola 236 .usklañivanju svih aktivnosti u poduzeću . Prema vremenu (razdoblju) za koje se izrañuju na: kratkoročne do jedne godine i kraće do dnevnih planova. to su operativni planovi jer se sve prodajne akcije temelje na njima srednjoročne od 1-5 godina dugoročne tj. ali i pojedinačnih poteškoća i slabosti koje poduzeće treba otkloniti Planovi prodaje se dijele: 1.odreñena tržišta (domaća i inozemno) . vremenski što bliže prodaji nabavljene robe.pojedine skupine kupaca npr. Glavne prednosti planiranja u trgovačkom poduzeću su u: .1. vrijednosti i rokovima prodaje tako i predviñenim marketinškim aktivnostima.tržišne segmente . mali.11. prema veličini ostvarenog prometa (veliki. Trgovačka poduzeća su u stalnom kontaktu s tržištem te nastoje neposredno razraditi asortiman tj. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja Poznati autor mnogih analiza marketinga Ph. srednji.prepoznavanju najvažnijih ciljeva poduzeća . uvoñenje nove linije proizvoda . stalnih kupaca.

a) Kontrola godišnjeg plana Ovaj plan se dijeli u dva dijela: analiza odstupanja prodaje analiza tržišnog udjela Prvi analizira negativna odstupanja promatrana kroz razlike u cijeni ili količinske razlike u ostvarenoj prodaji. Na sljedećem primjeru Kotler analizira utvrñivanje podbačaja radi pada cijene. Formula glasi OPC = (PPC – OCP) OKP OPC...odstupanje radi pada cijene PPC... planirana prodajna cijena OCP...ostvarena prodajna cijena OKP...ostvarena količina prodaje Godišnjim planom utvrñena je prodaja 4.000 količinskih jedinica nekog proizvoda po jediničnoj cijeni od 10,00 kn, a to čini ukupni iznos 40.000 kn. Na kraju planskog razdoblja utvrñeno je da je prodaja iznosila 3000 količinskih jedinica po jediničnoj cijeni 8,00kn i ostvareni promet stoga jest 24.000 kn. Zamjenom simbola za iznose dobivamo sljedeće: OPC = (10-8)3000=6000 kn Utvrñivanje podbačaja radi pada obujma prodaje izvršit ćemo formulom OPO = PPC (PKP – OKP) OPO.. odstupanje radi pada obujma prodaje PKP.. planirana količina prodaje

Zamjenom: Od toga zbog:

OPO = 10 (4000 – 3000)= 10.000,00 kn Ukupan podbačaj iznosi: 16000 kn

OPC = 6000:16000=37,5% pad cijene uzrokovao je nešto više od 1/3 ukupnog odstupanja od planirane prodaje OPO = 10000:16000=62,5% ili 2/3 odstupanja posljedica je pada obujma prodaje Sada je na redu drugi dio kontrole godišnjeg plana koji se odnosi na analizu tržišnog udjela čija su mjerila: Ukupni tržišni udio (mjerenje prema prodaji istovrsnih proizvoda unutar nacionalnog gospodarstva) Udio na pojedinom tržišnom segmentu

237

-

Relativni tržišni udio spram tri najveća konkurenta Relativni tržišni udio spram vodećeg konkurenta (ako ostvarujemo isti obujam kao i vodeći konkurent znači da se tvrtka priključila tržišnom vodstvu).

U preotimanju tržišnog udjela mnoge se tvrtke služe mudrom strategijom frontalnog napada na glavne konkurente. Stručnjaci tvrde: hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti frontalnim i bočnim napadima u borbi protiv konkurencije. Prije nekoliko desetaka godina poslovni uspjeh mjerio se isključivo visinom profitne stope odnosno ostvarenim profitom. Takav način mjerenja uspješnosti bio je učinkovit u uvjetima stabilnog tržišta. Meñutim globalizacija, hiper konkurencija, te stalne inovacije dovele su u pitanje opravdanost analize korporacijskog uspjeha isključivo uz pomoć profita. Naime profitna stopa može biti visoka, ali trenutno visoki profiti nisu garancija uspješnog poslovanja u skoroj budućnosti. Profitnu logiku moraju napuštati i hrvatske trgovačke tvrtke jer stalno pristizanje inozemne konkurencije mijenja tržišne odnose iz dana u dan. Zbog toga menadžeri moraju posvetiti sustavnu pozornost vanjskom organizacijskom okružju, odnosno kontroli tržišne pozicije. Rast tržišnog udjela odnosno širenje tržišta u današnje vrijeme jedan je od pouzdanih instrumenata vrednovanja vlastitog poslovanja. U tom pogledu nužno je kontinuirano inovirati poslovanje u pogledu načina plaćanja i uvoñenja novih usluga pri čemu se ističe značaj promocije odnosno organiziranja različitih dogañaja tzv. event marketing. Kupovanje treba artikulirati kao obiteljski dogañaj, što omogućava uspostavu potrošačke lojalnosti, ali i stjecanje nove klijentele. Istodobno je nužno provoditi brojne marketinške analize koje omogućuju uvid u sadašnju, ali prije svega buduću tržišnu poziciju. Poželjno je i potrebno stalno propitivati tržišni segment u kojem se posluje. Tržišni segment je neatraktivan ukoliko u njemu djeluje brojna i agresivna konkurencija, a ulazne barijere su previše visoke. Strane trgovačke tvrtke u sve većoj mjeri šire svoja tržišta dolaskom u Hrvatsku i ostale tranzicijske zemlje. One imaju respektabilan know-how i povoljnu cijenu kapitala. Hrvatske trgovačke tvrtke na taj izazov trebaju odgovoriti poboljšavanjem produktivnosti ali i vlastitim širenjem unutar regije uz pomoć znanja prvenstveno u području marketinga. Širenje tržišta može se provoditi i politikom snižavanja cijena uz istovremeno podizanje kvalitete usluga pri čemu su fiksni troškovi objektivna poteškoća. U cilju povećanja tržišnog udjela neophodno je sklapati partnerstva i različite oblike alijansi sa dobavljačima. Naime, trgovačka tvrtka, posebno veliki poslovni sustavi imaju danas dominantnu poziciju u odnosu na suradnju s proizvodnim tvrtkama, ali sve žešća strana konkurencija primorava trgovačke tvrtke na suradnju s proizvodnim tvrtkama a ne nametanje vlastitih poslovnih interesa. Važno je kreirati navike kupaca, a pri tom lakše je stvoriti odreñene kupovne navike nego nametati nove. Toga su svjesni strani trgovački lanci, pa stoga veliku pozornost posvećuju promociji ali i visokoj razini usluge. Poslovna praksa pokazuje kako često liderske kompanije počinju zanemarivati tržišnu konkurenciju. U Hrvatskoj trenutno nemamo trgovačkog lidera već nekoliko 238

izjednačenih velikih tvrtki što pogoduje stalnom poboljšavanju poslovanja te praćenju tržišnih procesa. Pozicija tržišnog lidera kojoj teži primjerice Konzum ili regionalnog lidera kao što je Kerum, podrazumijeva stalne napade neposredne konkurencije. Neposrednu tržišnu konkurenciju valja sustavno pratiti i analizirati kako bi se pariralo poslovnim potezima te poduzimale vlastite akcije. Za te aktivnosti valja se koristiti metodama koje je razvio benchmarking, a riječ je o teško prevodivom pojmu koji se odnosi na sustavno i analitičko praćenje konkurencije. Podloga za takve analize su razvijene baze podataka. Korištenje te menadžerske discipline omogućava lideru i kontra udare usmjerene na neposrednu konkurenciju s ciljem zadržavanja ili povećanja tržišnog udjela. U ekonomskoj teoriji postao je uvriježen financijski parametar koji nastaje analizom povratka investicije i tržišnog udjela. To je sintetički pokazatelj koji je objektivniji od profitne stope. Dokazano je da korporacijska profitabilnost mjerena povratom na investiciju (Return on investment – ROI) raste s porastom relativnog tržišnog udjela. Primjera radi prosječni povrat na investicije u djelatnostima koje sudjeluju s manje od 10% u tržišnom udjelu iznosi oko 11%. Istodobno kompanije koje obuhvaćaju više od 40% tržišnog udjela ostvaruju prosječni povrat na investicije od oko 30%. Zbog toga je povećanje tržišnog udjela jedan od instrumenata povećanja profitabilnosti te metoda realizacije dugoročne poslovne uspješnosti. Meñutim, valja upozoriti kako porast tržišnog udjela ide sporo i postupno. Tvrtke koje su po tržišnom udjelu druge ili treće predstavljaju izazivače koji nastoje preteći lidere. Neki od najpoznatijih svjetskih izazivača su Ford u odnosu na General Motors ili Pepsi Cola u odnosu na Coca-Colu. Te firme prakticiraju frontalne napade na lidere nudeći slične proizvode istoj potrošačkoj klijenteli. U Hrvatskoj se vodi borba za lidersku poziciju u trgovini, a Konzum je prihvatio strategiju frontalnog napada na glavne konkurente. Trgovačke tvrtke koriste različite taktike za povećanje tržišnog udjela. Hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti i bočnim napadima. Koje su to metode!? Strane trgovačke kompanije većinom se koncentriraju u većim urbanim centrima. Hrvatski pak trgovci moraju se disperzirati u manje gradove, a slogan Konzuma „Hrvatski nacionalni trgovački lanac“ upućuje na korištenje te taktike. Takoñer naše trgovačke tvrtke morat će u što skorije vrijeme razmišljati o proširenju tržišta ekspanzijom u susjedne zemlje, jer je povećanje tržišnog udjela i na stranim tržištima garancija dugoročnog uspjeha. Postavlja se pitanje koja je to strategija koja će omogućiti kontinuiran rast tržišnog udjela. Jedna od najpoželjnijih tržišnih strategija je uspostava pozicije tržišnog lidera. Brojne kompanije su tržišni lideri na svom području djelovanja. Liderska pozicija se stiče različitim poslovnim strategijama kao što su primjerice cjenovna konkurentnost, razvijenost distributivne mreže, snažna promocija ili plasiranje novih proizvoda. Uspješnost poslovanja mjeri se na različite načine i elaborira se u godišnjem izvješću svakog poduzetnika Pokazatelji uspješnosti poslovanja jesu: - Proizvodnost - Ekonomičnost - Rentabilnost - Likvidnost 239

Kontrola uspješnosti čiji je zadatak utvrditi mogućnost još uspješnijeg poslovanja, temelji se na praćenju različitih pokazatelja koji utječu na poslovni uspjeh: - Prosječni dnevni broj prodajnih posjeta - Prosječno trajanje posjeta - Prosječni prihod po prodajnom mjestu - Prosječni troškovi po prodajnom mjestu - Broj novih kupaca u odreñenom razdoblju - Broj izgubljenih kupaca u odreñenom razdoblju U praksi u trgovačkim poduzećima često se primjenjuju sljedeći izračuni:

Izvršenja plana ostvarena količina prodaje % prodaje po količini =--------------------------------- x l00 planirana količina prodaje

ostvareni promet % prometa po kupcu =---------------------------. ukupni broj kupaca

ukupna realizacija promet po narudžbi =--------------------------------broj izvršenih naloga

ukupna vrijednost neizvršenih narudžbi % neizvršenih narudžbi =-------------------------------------------------.x 100 ostvarena ukupna vrijednost prodaje

ostvarene prodajne cijene % ostvarenih prodajnih cijena =----------------------------------.x 100 planirane prodajne cijene ukupna vrijednost zaliha koeficijent obrtaja zaliha =--------------------------------------x 100 ostvarena ukupna vrijed. prodaje

broj dana u godini broj dana vezivanja zaliha =-------------------------------. koeficijent obrtaja zaliha

240

ostvareni troškovi prodaje % ostvareni troškovi prodaje =----------------------------------------------x 100 planirani troškovi prodaje

ukupni troškovi reklamacije % reklamacija na prodanu robu =-------------------------------------.x 100 ukupni troškovi prodaje

ostvareni (dani) iznos rabata % rabata prema prodaji =-------------------------------------x 100 ostvareni obujam prodaje

ostvareni promet promet po kupcu =------------------------------ukupni broj kupaca

ukupni promet po trgovačkom putniku promet po trgovačkom putniku =---------------------------------------------broj trgovačkih putnika

ukupni troškovi prodaje troškovi po kupcu =-----------------------------------. ukupni broj posluženih kupaca

Profitabilnost Zadatak ove kontrole je utvrditi efikasnost poslovanja u smislu veličine prinosa od prodaje proizvoda ili usluga. Prvi stupanj ove faze kontrole odnosi se na utvrñivanje vrijednosti prodane robe, troškova za tu robu, ukupne dobiti, te ostalih troškova i čistog profita. Primjer: 1. 2. 3. 4. 5. Vrijednost prodane robe (utržak)....................................................57.600,00 kn Troškovi prodane robe....................................................................37.440,00 kn Bruto dobitak...................................................................................20.160,00 kn Ostali troškovi.................................................................................15.168,00 kn Plaće........................................................................................... ......8.928,00 kn Najam................................................................................................2.880,00 kn Materijalni troškovi...........................................................................3.360,00 kn Čista dobit (zarada, profit)...............................................................4.992,00 kn

241

Sljedeći stupanj ove kontrole vrši razdiobu utvrñenih troškova na pojedine aktivnosti kao njihove nositelje. Inače, pojam rentabilnosti označava odreñenu korisnost. Prema tom načelu traži se maksimalizacija profita u odnosu prema uloženom kapitalu. Općenito možemo reći da poduzeće posluje rentabilno ako svojim prihodima pokriva rashode i ostvaruje odreñenu dobit. Poduzeća koja samo pokrivaju rashode na granici su rentabilnosti. Likvidnost je financijski pokazatelj kakvoće poslovanja. Bit likvidnosti jest obveza svakog nositelja gospodarske aktivnosti da u svakom trenutku svog poslovanja bude sposoban podmiriti sve svoje novčane obveze prema vjerovnicima. Likvidnost poduzeća očituje se sposobnosti ročnog podmirenja platežnih obveza. Izražava se pokazateljima stupnja likvidnosti. iznos platežnih sredstava Prvi stupanj likvidnosti=---------------------------------------iznos obveza plaćanja Ako je stupanj likvidnosti 1, trgovačko društvo smatra se likvidnim. Nelikvidnost je veća što je stupanj likvidnosti manji od 1. Likvidnost je pretpostavka normalnog pribavljanja robe i odvijanja poslovanja. Solventnost tvrtke – sposobnost ekonomskog subjekta da redovito, uredno, pravodobno udovolji svojim novčanim obvezama. Solventno poduzeće, stanje u kojem se nalazi poduzeće čija je imovina veća od njegovih dugovanja. Suprotno tome je insolventnost. Proces poslovnog odlučivanja u trgovačkim poduzećima nije moguć bez potrebnih pravovremeno osiguranih izvješća za sve razine odlučivanja pa tako i za prodajnu funkciju. Važnost izvješćivanja osim za donošenje najboljih rješenja u ostvarivanju ciljeva prodajne politike služe i za kontrolu i analizu već ostvarenih prodajnih rezultata. Kolika su odstupanja u prodajnim zadacima, zacrtanom prodajnom strategijom, politikom i planovima vidljivo je iz izvješća u kojima su obrañena ova područja: - izvršenje plana prodaje u naturalnim i vrijednosnim pokazateljima - izvršenje plana po prodavaonicama te ostalim kupcima - uzroci koji su doveli do odstupanja od usvojenog plana prodaje - dinamika prodaje tekućeg razdoblja prema prethodnom razdoblju - struktura prodaje po asortimanu proizvoda putevima prodaje zaključenim poslovima - utjecaj sezonskih oscilacija na kretanje prodaje - rokovi i načini isporuke robe - razina postignutih cijena - reklamacije za prodanu robu - dinamika naplate isporučene robe - uvjeti prodaje dane kupcima - utjecaj konkurencije na ostvarenu prodaju - visina zaliha gotovih proizvoda

242

a robu može dobiti od bilo kuda. Organiziranost prodaje kao profitnog centra ili tvrtke u tvrtki i kontrolinga. Kontroling u prodaji Kontroling. 9. potrošači brzo mijenjaju raspoloženje. On odabire najpovoljniju ponudu. 243 . odnosno njihovih rezultata. Prodajni odjel U naprednim tvrtkama proces prodaje nije mogao izbjeći kontrolingu. Kupac se svaki dan navikava na bolju kvalitetni servis te ih smatra samo po sebi razumljivima.- način transporta robe i problematika koja se na ovom području pojavljuje razlozi koji dovode do vraćanja robe razlozi koji su onemogućili pravodobnu isporuku robe utjecaj ekonomske propagande na visinu ostvarene prodaje. organiziranosti u profitni centar i odgovoru koliko košta prodaja. privlačenju kupaca i afirmiranju tvrtke. Za sada se koristi ova tuñica jer bi naš prijevod „nadzor“ za sve navedeno bio preuzak i nedostatan. kojima odreñujemo ciljeve i onda pratimo njihovo izvoñenje – rezultate. a zahtjevnost kupaca raste. Računovodstvo često na podlozi propisa daje izobličenu sliku troškova i prihoda. ponuda je iz cijelog svijeta u porastu. Kontroling donosi novi organizacijski pristup što daje kvalitetne promjene. Glavno je načelo da se potrebni troškovi prodaje smanje s obzirom na jedinicu prodaje ili da se poveća broj prodajnih jedinica (a sve u cilju ostvarenja profita). izbjegavala je odgovor na to pitanje pod izlikom da je njena jedina funkcija u tvrtku donosit novac. jedino mjerilo zarade nije više promet već dobitak i dakako broj proizvoda koje je netko prodao. općenito i nije nešto novo jer su ga uveli Amerikanci već nakon II.12. Njegovi su zadaci prije svega planiranje. Tom načelu prilagoñeno je nagrañivanje trgovaca. Meñutim. a odjel za prodaju postaje analitički centar poslovnih mogućnosti i potencijala na odreñenom prostoru. Prodaja ili kako je volimo nazivati komercijala. Bolju sliku ćemo dobiti ako poslovne procese percipiramo kao tvrtke tj. Naime. profitne centre. To je kontroling. Trgovac u današnje vrijeme ne može biti uspješan ako koristi stare pa čak i provjerene načine prodaje. Opisane zadatke kontolinga provodi danas svaka tvrtka koja želi opstati na tržištu. postavlja se pitanje daje li nam postojeći način računovodstvenog praćenja poslovanja zaista pravu sliku poslovnih dogañanja i nastajanje troškova.1. 9. Svjetskog rata. odmah nakon velike ekonomske krize. a time učinkovitosti. Trgovac postaje savjetnik tvrtke za svoje kupce. prije svega kod smanjivanja troškova. odnosno koliko zapravo košta poslovni proces. dijeljenje i nadzor poslovnih procesa. koji neprestano prati upotpunjavanje postavljenih ciljeva. Konkurencija je velika. koja nije u skladu sa stvarnim stanjem. Često se upitamo u kojem odjelu naše tvrtke nastaju troškovi. Takav centar postaje stručna potpora trgovcima na terenu. pokazuje i pokazalo je svoje dobre strane.12. povećanje prodaje.

Portfelj analiza pokazat će trgovcu na terenu koji kupci najviše obećavaju i koji će donijeti više profita. a onda se tim kupcima i njihovim problemima trgovac mora najviše približiti. njihovo zadovoljstvo i drugo.Sam trgovac mora u cilju povećane prodaje izgraditi portfelj kupaca ili ABC analizu kupaca. Uz brojke koje govore o rezultatima kontrolinga tu je još i niz kvalitativnih promjena koje donosi nova organiziranost u odnose prema kupcima. Činjenica je da nam funkcija kontrolinga. ako je pravilno postavljena. 244 . može donijeti mnogo više spoznaja nego samo računovodstvo. kao što su utisci kupaca o našoj tvrtki. Ona će nam izoštriti poglede na tržištu osposobiti nas da brojevima i grafički prikažemo mekane činioce.

administrativni i prostor za održavanje osobne higijene. organizacijsku a ponekad i obračunsku jedinicu distribucijskog sustava (završna jedinica kanala distribucije). ponajprije. otkupne stanice i trgovinska predstavništva. Poslovanje prodavaonice Prodavaonicu. Konstitutivni elementi prodavaonice su oni koji se mijenjaju na osnovi strategijskih odluka. Prodavaonice dijelimo prema različitim kriterijima: . Veletrgovinske poslovne jedinice su pak prodajna skladišta. U prodavaonici se odvija susretna maloprodaja. Ovo je potrebno naglasiti jer se proces mijenjanja oblika prodavaonice u razvijenom svijetu odvija brzo odnosno svakih nekoliko godina.1. To su prije svega: lokacija osnovni asortiman veličina ureñenje i raspored prostora te način posluživanja Prodavaonicu koja promijeni bilo koji od navedenih konstitutivnih elemenata možemo smatrati novom. Poslovanje prodavaonice 10. Meñutim u prodavaonici svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih.prodavaonice mješovitom robom S obzirom na obilježja robe dijelimo ih na: 245 .nositeljima maloprodaje Prema vrsti robe s kojom posluje prodavaonice se dijele na: . robu i prodavače te skladišni.prema vrsti robe (asortimanu prodaje) . prilagoñenu obujmu i zahtjevima proizvoda koji su predmet prodaje.smještaju prodavaonice .10. za razliku od maloprodajnih poslovnih jedinica u kojima se odvija daljinska maloprodaja (putem pošte. definiramo kao tipičnu trgovinsku poslovnu jedinicu i to maloprodajnu poslovnu jedinicu.). kao glavnu djelatnost ostvaruje prodaju robe na malo potrošačima i ostalim kupcima. kataloška prodaja i sl. Definicija prodavaonice u smislu prodajnog prostora glasi: Prodavaonica je poslovna jedinica za neposrednu prodaju krajnjim potrošačima u posebno ureñenom prostoru. Prodavaonicu je takoñer moguće definirati kao posebnu poslovnu. Prodavaonica se prezentira svojim asortimanom (dio maloprodajnog mixa) i na tržištu nudi robu velikog broja različitih proizvoñača. Dijeli se na prostor za opremu. kupce. koja u arhitektonskim izdvojenim prostorijama tipa maloprodajnog objekta.tipu objekta .specijalizirane prodavaonice .prema metodi prodaje .

razinu usluge. Kupci sve više traže ugodnu kupovinu. čime se dobiva uvid u asortiman. promotivne akcije . inžinjeringa. Podaci o ponašanju konkurencije najlakše se prikupljaju: . radnih. analizu računa i drugih podataka dobivenih programima PC kasa ili . blizinu i prodavaonice se moraju prilagoditi. naglašavamo da samo suvremeno ureñena i opremljena prodavaonica. troškova domaćinstava. bolje uvjete i smanjuju ovisnost trgovca o dobavljačima. svojim revolucionarnim djelovanjem uvijek daju i davat će impulse za promjene u trgovini. niske cijene. bolju opskrbu. želja. kulturnih. dobne strukture. Meñutim bez obzira na razne naprijed spomenute oblike prodavaonica. uštedu vremena. smještena na povoljnoj lokaciji. Za početak obavljanja djelatnosti maloprodaje nije dovoljno samo predmet poslovanja upisati u trgovački registar 246 . izvor nabave. raznolikost. s asortimanom i cijenama prilagoñenim potrebama potrošača. Od trgovaca na malo zahtjeva se i poznavanje novih zakonskih regulativa i zahtjeva nadzornih organa. socioekonomskih obilježja trgovac mora sam na lokalnoj razini prikupiti. Trgovac na malo mora osigurati informacijsku potporu za rješavanje problema s kojima se susreće bez obzira može li na njih utjecati ili im se treba prilagoditi. računalne znanosti te stručnih časopisa trgovine na malo i posjeta specijaliziranih sajmova.osobnim kupovanjem u njihovim prodajnim prostorima.praćenjem oglasa konkurencije . Učinci maloprodajne mreže ovise o njezinim dimenzijama. Stoga prati trendove ponašanja svojih kupaca kao i trendove okruženja tj. Praćenje trendova tehnološkog okruženja vezano je za tehnike upravljanja. tehničko-tehnološkoj razini i posebno poslovnoj motiviranosti trgovinskih djelatnika i maloprodajnog osoblja. opreme i instalacije trgovcu su dostupne iz znanstvenih časopisa s područja managementa. konkurenciju i socio-ekonomska. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je: .od zajedničkih poslovnih partnera Podatke o promjeni veličine domaćinstava. Za praćenje bitnih zakonskih promjena i njihovo tumačenje glavni izvor podataka su specijalizirani časopisi ali i redovna novinska izdanja.kupovni proces. pravilnoj disperziranosti. jer dostupni podaci na nacionalnoj razini malo govore za neko uže područje. tehnike trgovanja. obiteljskih navika i sl. stavova i potreba . opskrbljenosti. asortimanskoj oblikovanosti. Promjene u poreznoj politici utječu na odluke o investiranju o procjeni zaliha. zakonodavna i tehničko-tehnološka kretanja. razine obrazovanja. dohotka.posredno kroz analizu kupovanja npr. cijenu. o nabavi i prodaji na kredit itd. kvalitetu. propusnoj sposobnosti. marketinga. te stručnim prodajnim osobljem može započeti svoj prodajno .- prodavaonice prehrambenom robom prodavaonice neprehrambenom robom Oblici prodavaonica kao dinamične pojave.iz izvješća ponašanja potrošača u časopisima i dnevnim listovima Informacije vezane za kanale nabave otkrivaju alternativne izvore nabave.u neposrednom razgovoru iz njihovih primjedbi.

Pažljivo pratiti sve troškove prodaje koji se podmiruju iz razlike u cijeni tj.Obavljanjem usluga kupcima čime se olakšava ali i ubrzava proces kupovine i postiže veći obujam prodaje . Pri tome je važno iskoristiti one koji ne traže materijalna ulaganja već poslovnu aktivnost zaposlenih tj.privremeno odlaganje krutog otpada Čest je primjer da trgovac robu koju prodaje na malo želi prodavati i na veliko u okviru svoga prodajnog centra . s ciljem ukupne. marže kako bi se pronašle mogućnosti za uštede 247 .prodaju .skladištenje . proizvoda s malom razlikom u cijeni i velikim koeficijentom obrtaja i proizvoda s velikom razlikom u cijeni i malim obrtajem.zaposlenike . pod uvjetom da se tehnički omogući izdavanje R-1ili R-2 računa kao i prateća obrada podataka.stalnim promjenama dimenzija asortimana naći optimum izmeñu dviju krajnosti. za trgovinu namirnicama i predmetima opće uporabe treba osigurati sljedeće prostorije za: . Ovisno o skupini proizvoda kojima će se trgovati (razvrstane prema NKD). a ne pojedinačne dobiti. zdravstvenih i drugih propisanih uvjeta za svoj prodajni i skladišni prostor. umjesto maksimalne dobiti na kraći rok. . Roba se na veliko prodaje u uredu prodavatelja na osnovi kataloga ili uzorka odabirom kupca ili izravno iz prodavaonice na malo. zaštiti i unapreñenju čovjekovog okoliša i sl.ukupan promet po četvornom metru prodajnog prostora. Npr. kataloga ili u tranzitu i registrirana djelatnost trgovine na veliko.ukupan promet na uložena sredstva u imovinu. odreñene su i obvezne prostorije i oprema koje moraju udovoljavati uvjetima odreñenim propisima o tehničkoj opremljenosti. što govori o produktivnosti prostora . ostvariti veću dobit brzim obrtajem robe . Uvjet za to je uredski prostor opremljen i ureñen za trgovinu na veliko na osnovi uzoraka.Pravilno voñenom politikom cijena u funkciji izvršenja planiranog obujma prodaje tj. što govori o produktivnosti imovine Mnogi unutarnji čimbenici utječu na produktivnost i efikasnost poslovanja prodavaonice. nego je potrebno prethodno pribaviti i rješenje nadležnog organa uprave za gospodarstvo o ispunjavanju minimalnih tehničkih.(Zakon o trgovačkim društvima) ili postojanje obrtnice (Zakon o obrtu). sanitarnih. Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: . tj. zaštiti na radu. govori o tome koliko je bilo produktivno ulaganje u robu .ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe (koeficijent obrtaja).prodavaonice. iskorištenje svih unutarnjih rezervi racionalizacije i to: .

248 .- - - - Vremenski i prostorno uskladiti broj zaposlenih s kretanjem intenzivnosti i broja kupaca Boljom kombinacijom raspoloživih površina (namijenjenih za potrošače. raspored robe.prodaju robe 10. uklanjanjem uskih grla u protoku robe izmeñu nabave. priručna skladišta.1.2. jer se samo činom prodaje stvara dobit. npr. Opravdane su jedino zalihe u maloprodajnom prostoru i to za onu robu čiji je obrtaj veći. brzo poduzimanje mjera kod zaostajanja prodaje pojedinih artikala i uklanjanje nekurentnih zaliha stalnom kontrolom poslovanja prodavaonice i analizom ostvarenog prometa radu unapreñenja ekonomičnosti i rentabilnosti i poboljšanja usluge potrošačima 10.1. ali je zbog većih narudžbi više novca u zalihama Planiranjem optimalnog nivoa zaliha smanjiti varijabilne troškove nabave i skladištenja robe pomoću metoda Minimalnih zaliha u periodu izmeñu dvije dostave Minimalnih proporcija izmeñu nivoa zaliha i obujma prodaje u odreñenom periodu Neposrednog dostavljanja na prodajna mjesta od strane dobavljača - nadziranjem obrtaja zaliha.naručivanje robe . Tehnika poslovanja prodavaonice Proces prodaje robe u prodavaonici obuhvaća ove poslove: . Zalihe nastaju u vremenu izmeñu nabave i prodaje robe.preuzimanje i evidentiranje prispjele naručene robe . Kroz to vrijeme roba se zadržava u priručnom skladištu i maloprodajnom prostoru.1. Taj period za prodavaonicu mješovite robe u prosjeku traje 30 do 120 dana. skladištenja i prodaje Odrediti veličinu pojedine narudžbe imajući u vidu: eliminiranjem sitnih narudžbi smanjuju se nabavni troškovi.pripremanje robe za prodaju i njezino izlaganje u prodavaonici . prostorije za zaposlene) skratiti vrijeme trajanja kupoprodajnog procesa Racionalnim i preglednim izlaganjem robe (layout) Organizacijskim rješenjima pojednostaviti i skratiti poslovni proces. Naručivanje robe za prodavaonicu Prodavaonica mora osigurati kontinuiranu ponudu i zbog toga mora raspolagati odreñenim zalihama. odgovarajućim rasporedom radnih zadataka. boljom pripremom rada. a sve ostale zalihe predstavljaju ekonomski teret.

obavlja davatelj franšize. robu osigurava davalac franšize.tržnice na veliko . izlogu. Sve ostale poslove kao što su istraživanje tržišta. zalihama i naručenim količinama. Zalihu čini ukupna količina robe koja se nalazi u prodavaonici (u prodajnom prostoru. Trgovac na malo s odabranim dobavljačem za artikle iz standardnog asortimana tj.koje količine nabavljati s obzirom na brzinu obrtaja na kapacitet priručnog skladišta i prodajnog prostora na troškove nabave na očekivanu visinu prodaje Trgovac želi nabaviti robu uz što povoljnije uvjete. Franchise.trgovačka poduzeća na veliko. uvoznik ili proizvoñač. te ovisno o tome odabire dobavljača. Za manje prodajne objekte prikladna su C&C veleprodajna samoposlužna skladišta i distributivni centri. kada i od koga nabaviti robu .samostalni obrtnici i individualni poljoprivrednici Trgovačka poduzeća na veliko su najčešći i najpovoljniji izvor nabave jer imaju bogat asortiman robe različite kvalitete na jednom mjestu. osloboñenje od nečega.koju robu nabaviti s obzirom na zahtjeve potrošača. Vrste zaliha u prodavaonici dijelimo na: . s kontinuiranom ponudom zaključuje okvirne kupoprodajne ugovore. u oblasti trgovine predstavlja podjelu rada izmeñu davatelja i korisnika franšize kojom korisnik svu svoju energiju usmjerava u osvajanje lokalnog tržišta i opskrbu kupca. a to znači robu dobre kvalitete i uz niske cijene.Početak racionalizacije poslovanja je u nabavi robe te trgovac svojom nabavnom politikom odlučuje: . Osim toga.zalihe prema namjeni 249 . oblikovanje prodavaonica. te su joj važne dnevne informacije o prodaji. proračun troškova. Dobavljači tj. nema čekanja na isporuke a robu kupuju po potrebi. njihove navike i mogućnosti . a to može biti trgovac na veliko.uvozno-izvozna poduzeća . skladištu). Ako je prodavaonica korisnik franšize. distributeri C&C . Franšiza od franc. Usklañivanje ima organizacijski i ekonomski aspekt. izvori nabave za prodavaonicu na malo mogu biti: . te ovakva podjela rada ima velike prednosti. trgovac na malo teško može obavljati sve funkcije jednako profesionalno.gdje. kontrolu uspješnosti i sl. Pojednostavljenim postupkom (telefonom. reklama.distributivni centri . faxom) naručuje robu prema potrebi pozivom na uvjete iz ugovora.razna proizvodna poduzeća . a veći koeficijent obrtaja). Prodavaonica koja posluje s velikim brojem artikala mora uskladiti strukturu zaliha i prometa. jer im troškove nabave svode na minimum tj: ne moraju držati veće zalihe (manje uložena obrtna sredstva.

maksimalne .optimalne Zalihe robe prema potražnji (ovisno je li potražnja pa tako i prodaja neke robe veća od prodaje druge robe). vremenski i količinski nadopuniti prodanu robu u prodajnom prostoru. 250 .radne . . Organizacijski je važno prostorno. kemijskim. keksi. Zaštitne su pak zalihe uvijek veće od minimalnih. staklo.zaštitne .kaliranje robe tj.nekurentne (roba koja se slabo prodaje na tržištu) . uvjetima skladištenja. gubitak na težini.pričuvne Zalihe prema količini mogu biti: .rastur koji je neminovan kod rasute (rinfuzne) robe pri manipulaciji . prihvaćaju i povrat neprodane robe i ambalaže.kvarenje robe koja nastaje najčešće kod prehrambene robe. . Maksimalna je gornja granica do koje se smiju stvarati zalihe robe. Gubici na robi u prodavaonici dijele se u dvije skupine: 1. a razlika ovisi o situaciji na tržištu i sigurnosti prodavaonice da omogući ravnomjernu opskrbu. a ekonomski povećati zalihe onih artikala čiji promet raste. Zamjena svježim artiklima značajna je u poslovanju kratkotrajnom i lakopokvarljivom robom. I konačno optimalna zaliha je ona količina robe koja omogućuje ravnomjerno i kontinuirano poslovanje uz najmanje troškove kupnje.srednje kurentne Minimalna je zaliha promjenjiva veličina jer se mijenjaju uvjeti nabave i dinamika prodaje. dijele se na: . smanjiti onih kojima promet opada i uvesti u prodaju novu robu za koju se očekuje dobar promet. Dobavljači koji ambulantno opskrbljuju prodavaonice osim nadopune zaliha potrebnim artiklima i ponudom novih. a njihovi uzroci mogu biti u prirodi same robe. otuñivanju i sl.izložbene . lošoj manipulaciji.- zalihe prema količini robe zalihe prema potražnji Zalihe prema namjeni su: . isparavanja i sl. Zbog toga trgovci koriste prednosti ambulantne dostave kad roba doñe „sama“ i to ne jednom nego više puta dnevno od različitih ponuñača. dopreme. tjestenina i sl. skladištenja i zaliha. kao što su: .kurentne (roba koja se kratko zadržava u prodavaonici) . mehaničkim i drugim promjenama. površini ili obujmu robe zbog sušenja. a očituje se u biološkim.lom koji nastaje kod lomljive robe npr. Zalihe su ekonomski neopravdane i zbog toga što su gubici česti. Prirodni gubici.

ali za vrijeme manje frekvencije kupaca.mliječni proizvodi . te održavanjem čistoće. kao i svaka druga. kako ne bi s vremenom postala nekurentna roba i kroz zalihu opteretila poslovanje prodavaonice. U slučaju da robi istekne vijek trajanja (izraditi komisijski zapisnik) potrebno je robu povući iz prodaje. U prodavaonici prehrambene robe postoje odreñene specifičnosti. osim prodavaonice.1. vlažnosti zraka. Od dobavljača roba se traži narudžbom koju trgovac šalje poštom ili pak sam odlazi do ovog odabire i kupuje robu te zaključuje nabavu. treba pripremiti prostor. Kako bi proces preuzimanja prispjele robe tekao nesmetano.2. nestručnim rukovanjem. Ukoliko je prisutan prvi način narudžbe roba se naručuje tiskanicom zahtjevnicom. povećanim angažmanom u prodaji itd. angažira kapital i izbacuje ga iz obrtaja. i za sve druge oblike prodaje robe. Takva zaliha. boljim izlaganjem. a što vrijedi naravno.) i u prodajnom prostoru. Poslovoña i prodavači moraju svakodnevno vršiti kontrolu roka trajanja robe u prodavaonici a za sljedeće skupine proizvoda: . Dobavljač prodavaonici odgovara samo za stanje robe kakvo je bilo prilikom isporuke. itd. Najprije se utvrñuje identitet pristigle pošiljke usporeñujući popratne dokumente (tovarni list. odnosno roba koja je prva dopremljena mora se i prva prodavati. meso i sl. Proizvodi koji se po deklaraciji čuvaju na temperaturi ispod sobne temperature od 20 stupnjeva. Do takvih zaliha najčešće dolazi uslijed loše kvalitete robe.pekarski proizvodi .ostali proizvodi koji mogu biti podložni kvarenju na sobnoj temperaturi Sve ostale proizvode kojima je rok trajanja duži od 30 dana kontrolira se svakodnevno.nepakirani suhomesnati proizvodi . može pomoći i sniženje prodajnih cijena robe. požari i sl. moraju se držati u rashladnim vitrinama i hladnjacima. Preuzimanje i evidencija prispjele robe Trgovac može robu naručiti usmeno ili pismeno iz centralnog skladišta ili od dobavljača. Nasilni gubici koji nastaju nesavjesnim. gubici na robi se mogu znatno smanjiti. zastare tehnologije ili nove mode. temperature. Za robu koja je oštećena ili na bilo koji drugi način upitna u daljnjem plasmanu potrebno je što prije pronaći način da se ukloni iz prodavaonice. 251 . Najčešće se roba preuzima u priručnom skladištu prodavaonice. pažljivom manipulacijom. Stalnom kontrolom robe. dakle povećava troškove poslovanja. osim povrata neispravne robe dobavljaču ili terećenja osiguranja robe. 10.). Preuzimanje robe od dobavljača treba obaviti pažljivo jer od tog trenutka na prodavaonicu kao kupca prelazi sav rizik u svezi preuzete količine i kakvoće robe. a pod pretpostavkom da se i dobavljač takve robe drži istog principa. a neke nabavke (kruh. visokih cijena. robnog susjedstva. mora se držati principa prvi unutraprvi vani.3. krañom i kao posljedica više sile (poplave. U rješavanju problema. otpremnica) s narudžbom prodavaonice. U postupanju sa robom ograničena vijeka trajanja. dokumentaciju za evidenciju i radnu snagu.

mjerenjem. Odmah se utvrñuje i kakvoća isporučene robe i to: stručnim pregledom (organoleptički) usporeñivanjem s uzorkom. isprava (deklaracije. U samoj prodavaonici.kalkulacija ako se na istom obrascu izračunava i prodajna cijena robe. prodaje i uporabe proizvoda. tehničke upute) uvjerenja 252 . Pripremanje robe za prodaju Suvremeni oblici prodaje u kojima se kupac izravno suočava sa robom bez posrednika prodavača. Originalno pakirana roba preuzima se prema ispravnosti originalne ambalaže. a često je i odlučujuća pri donošenju odluke o kupnji. proizvoñaču i drugim značajkama bitnim za pravilnu ocjenu nekog proizvoda. originalno pakovanje se kod preuzimanja u trgovini ne otvara već provjerava samo ispravnost ambalaže i vidljivi nedostaci. Npr. Količina se prema vrsti robe odreñuje npr. Razlikujemo pojmove ambalaža i pakovina. 10. najčešće je prati dostavnica koju je ispunio skladištar na temelju narudžbe. ali to ne odgaña preuzimanje robe. Ista se još naziva i maloprodajna ambalaža jer daje prvu informaciju o proizvodu. a prema potrebi i laboratorijskom analizom. specifikacijom. jamčevni list. popis ovlaštenih servisa. Najveći dio robe široke potrošnje pakira se u neodvojivu i potrošnu ambalažu. Pakiranje je postupak odnosno tehnika pakiranja proizvoda u ambalažu odgovarajuće kakvoće. prijamni list ili primka . Specifikacija robe detaljan je popis robe koji se koristi kad se u prodavaonicu šalje roba šireg asortimana ili roba neke odreñene specifikacije. Pripremanje robe započinje već kod njenog preuzimanja. skladištenja. Prodavaonica je dužna svaki pojedinačni artikl evidentirati u Knjigu popisa koju je obavezna ažurno voditi. Zbog toga se roba prethodno priprema za prodaju.Zatim se utvrñuje količina isporučene robe i to odokativno ako mjesto isporuke nije skladište prodavaonice. npr. Podaci se unose kronološki pod odreñenim brojem. To treba raditi pažljivo uz pomoć priručnog alata kako se ne bi oštetila njezina prodajna ambalaža. standardom. vaganjem. traže robu koja je prodajno aktivna. Za sve nedostatke u količini i kakvoći robe treba sastaviti komisijski zapisnik i odmah ga uručiti dobavljaču. oblika i načina zatvaranja proizvoda.1. Robu s nedostatkom treba izdvojiti i pažljivo čuvati do konačnog rješenja na uloženi prigovor. a detaljno u vlastitom skladištu. Ambalaža mora ispunjavati svoju osnovnu zadaću zaštite i čuvanja sadržaja pakovine u svim predvidivim uvjetima distribucije. tako da se kupac može brzo poslužiti dobivajući pritom maksimum podataka koje on može apsorbirati u kratkom roku. odvajanjem od transportne ambalaže. Takoñer ćemo razlikovati pojam pakiranja od pojma pakovanja. Pakovanje jest komad upakiran ili zapakiran na odgovarajući način u skupno ili transportno pakovanje. Pakovinom se smatra proizvod koji je bez nazočnosti kupca tako zatvoren da mu se naznačeni sastav i količina ne mogu promijeniti bez otvaranja ili očevidne preinake. Ulaz robe u prodavaonicu evidentira se na temelju popratnih dokumenata pristiglih s robom.4. Stavljanje u promet proizvoda bez potrebnih oznaka. najčešće poslovoña potpisuje dostavnicu i na temelju dokumenta prijama robe koji se tada otvara u prodavaonici potvrñuje prijam. Ako roba stiže iz centralnog skladišta. brojenjem.

propisuje: .obvezatnu deklaraciju za svaki proizvod Pojam sukladnosti proizvoda podrazumijeva postupke i metode ispitivanja kojima se potvrñuje da je ispitani uzorak proizvoda sukladan odreñenoj normi. a što se vidi iz odreñene isprave (certifikata). Treba razlikovati dva tipa certifikacije.certifikat proizvoda kao dokaz da je proizvod sukladan odreñenoj specifikaciji prema odgovarajućoj normi.zemlju podrijetla . kao dokaz da je sustav kakvoće dobavljača sukladan odgovarajućoj normi (npr.sukladnost s propisanim uvjetima .tip proizvoda . Kod deklariranja proizvoda treba razlikovati dva slučaja: 1. i .naziv i adresu uvoznika – za proizvode iz uvoza (skraćeni naziv tvrtke.način pakiranja . proizvodu ili na naljepnici podatke za: . Za kupca oni znače različitu garanciju. .certifikat sustava kakvoće dobavljača. originalnoj pakovini. ISO 9000) Postupak deklariranja proizvoda podrazumijeva navoñenje na ambalaži.značajke ambalaže za originalne pakovine (proizvoñač. uvoznik ili zastupnik.naziv proizvoda .materijale za pakiranje (ambalaža) .uvjete i zahtjeve glede načina pakiranja . i to: .količine proizvoda u pojedinačnoj ili zbirnoj pakovini .proizvoñače i pravne i fizičke osobe koje stavljaju proizvod u promet Deklariranje proizvoda obavlja proizvoñač. sastav i dr. sankcionira se visokim kaznama i ruši ugled prodavaonice.obvezu dobavljača da pribavi potvrdu o sukladnosti za proizvode koji podliježu potvrñivanju kakvoće prije stavljanja proizvoda u promet i .identifikaciju proizvoda. kao osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija.naziv i adresu proizvoñača .o kvaliteti i sl. potpuna i ispisana na hrvatskom jeziku i latiničnim pismom. uvoznik. proizvode za koje je obvezno deklariranje odreñeno posebnim propisom i 253 . adresa. Deklaracija proizvoda mora sadržavati najmanje ove podatke: . Propisi o pakiranju proizvoda odreñuju: . telefon) Deklaracija mora biti ispravna.) Zakon o normizaciji.

) Primjer deklariranja kožne obuće: 1.naziv proizvoda . podaci o materijalu Tehnički složeni proizvodi moraju imati tehničke upute i naveden rok osiguranog servisiranja (ovlaštene servisere) i opskrbe tržišta rezervnim dijelovima. Načini poljoprivredne proizvodnje ili tehnologije prerade postaju robnom markom i 254 .neto količina . te na svakom originalnom pakiranju moraju imati deklaraciju sa sljedećim podacima: . veličina obuće: 42 3.“ „prirodni“ te ekološki prihvatljive proizvode. sjedište i zemlja proizvoñača .vrstu i naziv ili vrstu i E broj upotrebljenih aditiva .osnovne sastojke proizvoda .drugi podaci važni za potrošača (uputa za pripremu i sl. muška – ženska . oznaka proizvoñača: «BATA» 2. Trgovci bi trebali biti svjesni da im poznavanje osnovnih pojmova o kakvoći proizvoda. oznaka artikla: „Romario“-1715274 4. potreba certificiranja ili obveze deklariranja proizvoda omogućava siguran nastup na tržištu. točno informiranje kupca i legalitet poslovanja. vrsta obuće. način izrade proizvoda 9. Za proizvode koji moraju imati jamčevni list troškove po osnovi jamstva snosi davatelj jamstva tj.bitna obilježja za kakvoću proizvoda . Proizvodi čija su svojstva opasna za korisnike i okoliš moraju imati i upute za uporabu. uvoznik ili zastupnik strane tvrtke. priborom i drugim proizvodima bez kojih se taj proizvod ne može upotrebljavati prema svojoj namjeni. način održavanja 8.2. proizvode za koje nije posebnim propisom propisana obveza deklariranja.datum proizvodnje i rok upotrebljivosti navoñenjem mjeseca i godine do kada je proizvod upotrebljiv . Zagreb 5.vrstu i količinu sastojaka dodanih proizvodu da bi se povećala njegova biološka vrijednost . Danas potrošači biraju artikle s oznakom „bio.upozorenje za potrošača Deklaracija na prehrambenim proizvodima uz podatke propisane Zakonom o normizaciji treba sadržavati još i ove podatke: . zemlja uvoza:Italija 6. a podliježu nadzoru kakvoće.naziv. Osječka 197.način uporabe .uvjeti skladištenja i čuvanja . proizvoñač.dječja 7. uvoznik:“TERA“. Ispisan je na hrvatskom jeziku i uz njega prodavač prilaže i popis ovlaštenih organizacija.

vidljiva sa što veće udaljenosti . markama ili skupinama. pa je ona postala. osim što je uvjet prodaje tj. podijeljenih u četiri skupine: zemlja proizvoñač (za Hrvatsku 385) broj proizvoñača (4 numerička mjesta) broj za artikl (5 numeričkih mjesta) 255 . veličini. Danas proizvodi u trgovini stižu označeni EAN (Eurepean Article Numbering) linijskim simbolom. koji predstavljaju brojčanu oznaku artikla koju je moguće prepoznati optičkim čitačem na blagajni. naizmjeničnim svijetlim i tamnim modulima različitih širina na svijetloj podlozi. koja u ambalaži pronalazi mnoga rješenja u svom poslovanju. U simbol je uključen i jedan niz lako čitljivih brojeva ispod koda.nezaobilazan su dio prestižne propagande na što i trgovci moraju računati. ako ne glavni. meso.postavljena uvijek ondje gdje se očekuje da bude postavljena te . poljoprivredni proizvodi. npr.sortira po vrsti kakvoći. voće. i odraz naše nekulture. svježe povrće. riba. trgovina.točna i vjerodostojna Cijene kao i posebne ponude koje su uvijek jasno istaknute ulijevaju povjerenje kupcu. izglačaju i sl. povrće i voće očisti. priprema za prodaju odgovarajućom tehnologijom prepakiranja i pretpakiranja . često ne zna što s njom po njenoj uporabi i stvara probleme ne samo sebi nego i sredini u kojoj se nalazi.istaknuta jasno i čitljivo .standardnu verziju EAN – 13 sa 13 pozicija u svojoj strukturi. .čisti i dotjeruje. U daljnjoj pripremi. nakon raspakiranja. obvezna je na mjestu gdje je roba izložena (polici) ima i informativnu i propagandnu svrhu pa je važno da bude: .oprema odgovarajućim dokumentima Cijena proizvoda. proizvoñačima i sl. . U svojim nabavkama svakako trebaju odabrati proizvode sa vrlo jakom komponentom ekološkog pristupa jer oni imaju perspektivu opstanka na tržištu. Ambalažni otpad skuplja proizvoñač odvojeno po vrstama ambalažnog materijala u spremnike postavljene za tu namjenu. a ono najvidljivijim zagañivačem prirode. Za originalno označavanje pakovina EAN je razvio dvije verzije i to: .kao npr. koji predstavlja EAN broj proizvoda na osnovi kojeg je kod dobiven. odjevni predmeti očetkaju. Važno je ne zaboraviti i ekološku funkciju ambalaže tj. prerañevine od mlijeka i roba u rinfuzi. prednost dati ambalaži koja je kao ambalažni otpad prihvatljiva za okoliš i za koju su osigurani uvjeti za odvojeno skupljanje i obrañivanje. Iako je u Hrvatskoj donesen Pravilnik o postupanju s ambalažni otpadom.označava cijenom (iz primke-kalkulacije) i rednim brojem Knjige popisa u kojoj je artikl evidentiran . roba se: . ovisno o vrsti robe kako bi bila što privlačnija. Odvojeno skupljanje ambalažnog otpada treba obavljati unutar poslovnog prostora ili u naselju za to odreñenim mjestima. Dokaz za to su trajne slike ambalaže izbačene pred prodavaonice.

Izlaganje robe Kad je proces pripreme robe za prodaju završen na najbolji način. pod nazivom POS marketing. vaganju.- kontrolni broj skraćenu verziju EAN – 8 za proizvode pakirane u ambalaži manje površine. Očitavanje se obavlja skenerima ili čitačima ugrañenim u vage ili blagajne (kompjuterske blagajne – POS sustavi).veće povjerenje i zadovoljstvo kupaca itd. danas.izostaviti upisivanje cijena .onemogućiti otuñivanje ili utvrditi gdje je nastalo . a to može obaviti samo trgovac koji dobro poznaje prirodu proizvoda. Na taj je način moguće: . Kompjutorske blagajne raspolažu i podacima o ukupnoj zalihi svakog artikla u prodavaonici i prodanoj količini.kontrolirati eventualni manjak . 10. Tamo se kodirana aplikacija ponovno u trenutku precizno i nepogrešivo pretvara u ljudskom oku dostupnu brojčanu i slovnu informaciju.koda bolje poslovali i više privlačili kupce.utvrñivanje optimuma prostora na policama za pojedine grupe proizvoda . broj za proizvod pripremljen je za elektroničko očitovanje na prodajnom mjestu ili u bilo kojoj fazi u distribucijskim kanalima.2.utvrditi porezne obveze . Iskustvo govori da su trgovci s naprednim tehnologijama kao što su POS sustavi.napraviti svakodnevnu inventuru .otklanjanje grešaka pri mjerenju. ručni ili stolni čitači bar .Saturacija propagandnih poruka putem klasičnih medija . podjednako sudjeluju proizvoñač i trgovac jer o naklonosti potrošača ovisi uspjeh i jednih i drugih. U tim aktivnostima. racionalizacija u poslovanju postiže se smještajem preuzete robe odmah u prodajni prostor jer osim jednokratne manipulacije posluje se s manjim zalihama.unapreñenje asortimana i optimalizaciju zaliha . zakidanju na blagajni . Na takvu strategiju najviše su utjecale dvije pojave: .Promjene u procesu donošenja odlika o kupnji 256 . Cilj je te aktivnosti osmišljavanje i praćenje mjera koje posredno i neposredno utječu na odluku o kupnji. stanje proizvoda.prepoznati u kojoj je fazi došlo do propusta ili pogrešaka u poslovanju . ona se smješta u priručno skladište ili unosi i izlaže u prodajni i izložbeni prostor prema postavkama unapreñenja prodaje i marchandisinga o prezentaciji proizvoda kupcima. raspoložive zalihe i sl. Unapreñenje prodaje izdvaja se kao posebna grana marketinga i dobiva novu dimenziju. Najveći učinak tj. elektroničke vage u mreži s POS sustavima. Pretvoren u EAN kod. na povećanje prometa na prodajnom mjestu. ali prije svega na povećanje efikasnosti i profitabilnosti prodajnog mjesta.

dostupnost i informiranost kupca o robi. Neposredno komuniciranje s potrošačem i prodajno mjesto. Kreativno se koristi privlačna snaga robe.istaknuta dodatna mjesta .dijelovi gondola (središnjih polica) koji strše . Onom tko se ozbiljno bavi prodajom. a postići preglednost. Naime. atraktivno izlaganje. ova tuñica je poznata. usluge i cijene i razni mamci npr.Zbog inflacije oglašavanja. To pravilo postaje i uvjet uspješnosti prodavaonice. a poruke se sve teže razlikuju i pamte. Još jedna engleska riječ koja se koristi u marketingu. već nailazi na ljubazno osoblje. Zbog sve šire ponude. Rješenja za: .raspored roba u tokovima kretanja kupaca . a to je kako što više prodati. pruža moderna trgovačka tehnika tzv. postaju sve važniji. Merchandising upravo pomaže pri ostvarenju najvažnijeg cilja prodaje. Proučavajući tako tokove kretanja kupaca mogu se uočiti mjesta zadržavanja kupaca tj. marchandising. oko 70% prodaje artikala dnevne potrošnje rezultat je impulzivne tj.površine na koji kupac automatski baca pogled pri promjeni pravca kretanja . Kvalitetno prezentiranje robe prenosi poruku kupcu koja govori kakvom je pažnjom i poštovanjem trgovac na malo birao robu za svoje kupce.ulazni prostor -donji dijelovi polica 257 . a trgovci optimalno raspolagati prostorom i postići najveći (dnevni) obrtaj na polici. klasični mediji postaju sve skuplji. Iako je veći dio podataka o robi kupac dobio putem medija.police na lijevoj strani pravca kretanja . prodajno aktivne zone ili „vrući“ dijelovi prodavaonice kao npr: . gdje kupac zapravo donosi konačnu odluku o kupnji. dobru kakvoću robe i razmjerno umjerene cijene te da to više nisu prednosti koje privlače kupce. posebne ponude. ograničenosti prostora. i profitabilnost police. a najintenzivnije su one u visini oka . dobavljači se trude dobiti najfrekventnija mjesta za svoje proizvode. za njegovu planiranu ili trenutnu odluku o kupnji važni se uz asortiman.površine s desne strane toka kretanja kupaca.područja na izlazu kod blagajne . promotivne akcije.pravci kretanja uz zidove i slabe prodajne površine tj: . a čak je dokazano da smanjenje količine robe. Kako što bolje iskoristiti sav raspoloživi prostor. širenje razmaka meñu regalima i stalcima za prezentaciju robe povećava promet za 30%.informativna i promotivna sredstva u prodajnom prostoru kojima se ostvaruje na samo ljepši izgled već i bolji rezultati u prodaji. Prepuna polica nije uvijek način da prodamo više. spontane kupnje u samoj prodavaonici.izlaganje robe na policama . Vrše se dodatne analize i sprovode istraživanja. činjenica da se borba za potrošača prenijela na prodajno mjesto. te kompletna atmosfera prodavaonice. a označava ne samo način izlaganja već sav prostor koji kupac može doseći pogledom (display). a poznato mu je da svaki kupac u trgovinama.

s oznakom novo na licu mjesta gdje je roba izložena znatno povećava prodaju. vizualna prezentacija robe je umijeće kojem je cilj povećati prodajni potencijal robe istodobno održavajući ugodnu i stimulativnu atmosferu kupovanja.-uvučene površine i kutovi Vezano za pravce kretanja utvrñuju se i optimalne lokacije za izlaganje pojedine robne skupine ili pojedinih artikala. Nevažno je kako bi prodavač smjestio pojedini artikl. Mikrolokacija artikala na polici može biti odlučujući čimbenik u prodaji. mjesta gdje je kretanje kupaca najveće. 10. Kombinirano izlaganje artikala koji imaju neku srodnost osim što potiče na spontanu kupnju.koji se kupuju ciljano .koji trebaju velike površine za izlaganje .2.koji se kupuju impulzivno . Kompaktno. Napisi i poruke npr. bez neke poruke 258 . Podsjetimo se na ono što smo već istaknuli: najprofitabilniji artikli i proizvodne marke trebaju dobiti najbolja mjesta tj. Primjenom odreñenih pravila i načela. hrana i kozmetika za bebe ili čestitke. ukrasni papir i samoljepive trake.koji se kupuju dnevno Važno je proizvode kod kojih se zadržava većina kupaca ne koncentrirati jer uzrokuju usko grlo toka potrošača kroz prodajni prostor. biti zadužen za kombinirano izlaganje. Na manje aktivnim površinama npr. Na glavnim pravcima kretanja postavljaju se proizvodi: . Ovim načinom postiže se i veća preglednost i laka prezentacija kupaca.1. U trgovini netko mora osim ovih uobičajenih poslova. Ravnopravnost u slaganju postiže se okomitim slaganjem robe tako da najpopularniji artikli svih dobavljača imaju priliku biti izloženi u visini očiju. Poznavajući kupovne navike i preferencije svojih kupaca te značajke pojedinih proizvoda trgovac na malo će moći ispravno prezentirati proizvode.novi proizvodi . precizno izlaganje bez ikakvih „rupa“ stvara kod potrošača želju da ne narušava čitav red.koji se zbog malih površina mogu predvidjeti u kupnji.na kojima se želi postići brzi obrtaj . jer je frekventnija polica na desnoj strani kretanja kupaca i to u visini očiju. strogoj sredini prodajnog prostora koji se lako zaobilazi slažu se proizvodi: . Jednako tako: . Tako se na jednom mjestu može naći oprema. olakšava traženje i izbor kupcu. Takoñer je važno osmišljenim putokazima oživiti dijelove prostora sa manjom prodajom. Kriterij slaganja Za trgovca je najvažnije pronaći na koji će način kupac najvjerojatnije birati proizvod i donijeti odluku o kupnji.previše različitih proizvoda nepovezano izloženih.

previše informacija . Ali sve je više upućenijih kupaca sa složenijim zahtjevima za kvalitetom robe i usluga.nedovoljan broj.nedostatak vremena tj. 259 .ako proizvod promijeni mjesto . „Novi“ kupci. i sve će više utjecati na masovnost i prodajni asortiman moderne trgovine.pokretljivi i uvijek u žurbi. I jedni i drugi ne trpe pritisak dok kupuju i samodopadnost trgovaca. masovni marketing i masovna potrošnja.sigurnosne kamere . „Novom“ kupcu izuzetno nedostaje vrijeme.- previše stvari koje pobuñuju pažnju izloženo u isto vrijeme zbog čega svaka od njih gubi na značenju previše naguranih proizvoda na polici ili previše različitih proizvoda neuredno i nemarno izložena roba s neurednom ambalažom koja izaziva sumnju u kvalitet kompletnog asortimana premalo izloženih proizvoda stvara efekt siromašne i nepotpune ponude često mijenjanje lokacije svake kategorije proizvoda zbunjuje kupca. zaposleni. konformisti. sve za ñake. dugo čekanje ili traženje nekog proizvoda .nove oznake u prostoru .glasna glazba i prečesto oglašavanje na razglas . „Novi“ kupac prevladava u svim starosnim skupinama. i u svim društvenim skupinama.ako nema omiljene marke pa mora tražiti drugu . Ponašanje i očekivanje većine kupaca oblikovala je masovna proizvodnja. To su privremene prodajne točke na mjestima veće frekvencije kupaca. ovi su kupci pod jakim utjecajem poznatih marki i kupuju ono što kupuje većina. usprkos višoj cijeni i suženom izboru. pažnja i povjerenje i u potrazi je za „novim“ proizvodima i ugodnom ambijentom i atmosferi. u oba spola. nesusretljivo ili ignorantno osoblje . teže se snalazi ulijeva nepovjerenje kupcu te izbjegava takve prodajne prostore Kako bi se privukla posebna pozornost kupaca ili istaknuo novi proizvod česta su specijalna izlaganja posebno pripremljena kao neovisne postave. Nedovoljno informirani.uski i zatrpani prolazi . posebne prigode i sl.previše izbora . Npr.stariji kupci koji im blokiraju put Stari kupci i pored stresne i zamorne situacije u velikim prodajnim objektima. Zbog mnogih situacija u prodajnom prostoru kupci se uzrujavaju i gubi se njihova lojalnost. starog kupca najviše uzrujava: . Ovakva izlaganja sponzoriraju i proizvoñači koji na taj način stječu saznanja o potrošaču. Slična su i tematska izlaganja za pojedine skupine potrošača npr.pokretljivost kolica .strah od pogrešnog uhićenja a novog kupca: . nerado odustaju zbog jeftine ponude.

Izlog Što je izlog? Produžetak trgovačkog interijera ili izraz poštovanja prema konzumentu akcije izlaganja. Cjenovnim karticama i etiketama tj.2.2. prodajnog. U praksi naše trgovine na malo većina se organiziranih „display“ aktivnosti poduzima u izlogu. Važno je isticanje cijena uskladiti s image-om prodavaonice. privlače kupce i tako povećavaju prodaju. preko poduzetnog osmišljavanja elemenata privlačnosti. kompjutorskim ekranima s informacijama o svim vrstama proizvoda koji se nude i sl. tržišnog informiranja potrošača i poticanja potrošača na posjet prodajnom prostoru. Boja je posebno snažan instrument kreiranja povoljnog ugoñaja. Pritom ne mislimo samo na boju koja prevladava u interijeru nego i na boju robe. sposobnim osobljem koje ih uvjerava kako su posebni. trgovac može iskoristiti kao značajnu investiciju u koju ne ulaže. rukom napisana obavijest.prelaze u manje trgovine u kojima može razviti odnos sa osobljem. Ima svakakvih izloga. vrijedni i važni nego i suvremenom tehnologijom za bržu i jednostavniju kupnju te raznim tehničkim pomagalima i medijima u samom prostoru npr. Postoji jednostavno pravilo koje kaže da se roba slaže prema spektru boja od svjetlijeg prema tamnom i slijeva na desno. Isticanje internih (reklamnih) obavijesti mora biti profesionalno jer ništa tako brzo ne uništi ugled trgovca na malo kao loše. Slaganje po paleti boja Unutrašnjost prodavaonice snažno će utjecati na kupca i njegovu predodžbu o prodavaonici čim zakorači u nju. trgovac na malo treba posvetiti osobitu pozornost. informativnog i reprezentativnog. jer osim što reklamiraju proizvod. To znači da će u prodavaonici tipa samoposluživanja cijena na polici biti naglašena i istaknuta tako da kupac lako i brzo može pročitati cijenu proizvoda koji ga zanima. Isticanje cijena i internih obavijesti Nove trgovine osvajaju i zadržavaju kupca na samo primjenom psihologije tj. 10. a manjim dijelom u prodajnom prostoru. od onih koji u komunalnom smislu tvore parter urbanog kompleksa samo kao informacija o sadržaju prodajnog prostora. Pri tome se koriste službom aranžiranja. Izlog je svakako i prostor koji suptilna aranžersko-dizajnerska i scenografska duša prepoznaje kao mjesto ili izbor umjetničkog izražavanja. korisni su u informiranju kupaca i omogućavaju lakše snalaženje u prodajnom prostoru. 260 . Promotivni materijali raznih proizvoñača. do pravih pozornica taštine vlasnika prodavaonice. zadržavanja pred svojom ponudom. kao najstarijom službom tržišnog komuniciranja. ili kupuje preko interneta. s ciljem zaustavljanja prolaznika. za oblikovanje tri vrste izloga tj. jednom za kupca od najvažnijih čimbenika kvalitetne prezentacije robe.

Ostavke merchandising-a važne za povećanje prodaje primjenjive su u prodajnim objektima robe svakodnevne potrošnje. Meñutim. Da tvrdnje nisu puka propaganda pokazuje i činjenica da je prodajni lanac usvojio i sasvim novi koncept u trgovini. najmanje što mogu je držati izlog čistim. čak i dizajn artikala i njegova kvalitativna pa i ergonomska svojstva. Da se prodaja i angažman osoblja uvijek može bolje. a svaki će aranžer za izlog reći da je prostor ozbiljne pripreme i osmišljavanja zadatka. nesvakidašnjim eksperimentom po ideji dijela upravljačke strukture. racionalnije osmisliti ili čak sve preokrenuti naopako. Razmatrajući informacije dobivene od zaposlenika može se zaključiti da zreliji ljudi jednostavno ne žele raditi sa mlañim ljudima čije im životne navike ne odgovaraju i što bi se u takvoj kombinaciji vjerojatno odrazilo na slabije poslovanje koje bi se vjerojatno pripisalo zrelijoj prodavačkoj strukturi. image-a prodavaonice ali i za utvrñivanje odreñenih standarda zaposlenima i to ne samo za prezentaciju proizvoda nego cjelokupnu organizaciju poslovanja prodavaonice. otvarajući prodajne punktove pod nazivom „Markt 45+. stjecanje povoljne slike tj.Trgovina je tako nezamisliva bez izloga! Sam izložak je model koji predstavlja i sebe i umjetnika. aranžeri. U tom smislu. ali izlog ne. Naime. većina zanatlija i onih koji pružaju razne druge usluge ipak su svjesni važnosti svog „prozora u svijet“. Osjećaj da se na njih gleda kao na „otpisane“ pokazao se kao dodatno motivirajući za zaposlenike koji su ga znali iskoristiti u smjeru boljih poslovnih rezultata.“ koji nedvojbeno signaliziraju kupcima prodavače kakve životne dobi mogu očekivati u navedenoj trgovini. a čak i tada bi nerijetko čuo riječ „kasnije“. Zapušteni ja pak izlog. Često mijenjanje postave izloga takoñer je zahtjev koji ova pozornica traži od trgovca. Tražeći po ekonomskoj literaturi nismo naišli da se izlog tretira kao element trgovine. Tvrdnje poslovoña ovog lanca čak idu i u smjeru veće elastičnosti starijeg osoblja na promjene koje su u odreñenom trenutku provodili. Jedan od poslovoña prodavaonice primijetio je kako mladim ljudima sa kojima je radio bilo potrebno sve ponoviti tri puta prije nego što bi se odlučili za rad. otvorenije i slobodnije promišljanje poslovanja. No. pokazat će nam i sljedeći primjer danskog trgovačkog lanca neto. prepušten gradskom smogu i otiscima. ostvaren je bolji prodajni rezultat na osnovu bolje ali vremešnije usluge. slika je trgovca i njegovog odnosa sa prolaznikom s kojim želi poslovati. prodavači prorijeñene kose i naborane blagajnice zaista ne potkrepljuju naše prve asocijacije već zahtijevaju bolje. a na periferiji svaka dva tjedna na temelju već pripremljenih sezonskih i godišnjih planova. Ali vratimo se učinkovitosti merchandisinga koji je veoma važan za unapreñenje prodaje. Specijalizirane 261 . od skladišta do lokacije i veličine prostora. Naime sve je teoretski obrañeno na putu ka profitu. dobro osvijetljenim. često u realizaciji svojih ideja nailaze na poslovoñe prodavaonica koji ograničavaju njihovu kreaciju zahtijevajući konzervativni izgled izloga i inzistirajući na pretrpanosti robe u izložbenom prostoru što se ocjenjuje posve pogrešnim postupcima. te da je pravilo da se izlozi u središtu grada obnavljaju jednom sedmično. Prosjede gospoñe iza rashladne vitrine.

primjenjuju se suvremene metode prodaje (samoposluživanje i samoizbor. Najčešće su to: . 10. lokaciju. Meñutim.letci.radio. ali ne kupuju. . broj ljudi koji prolaze u prosječnom danu 2.pridobivanje kupčeve pažnje i stvaranje pretkupovnog raspoloženja .U slučaju pada utjecaja na tržištu . ili i oni koji kupuju – malo kupuju. usporediti se s njom. a najčešće se odvija kroz sljedeće faze: . izravna pošta . a broj je onih koji kupuju kao i iznos same kupnje u velikoj mjeri funkcija kvalitete robe. saznati što radi konkurencija. Navike se ljudi mijenjaju. lokalna TV . U manjim prodavaonicama jedan prodavač prodaje svu robu u prodavaonici najčešće na klasičan način tj. prosječni iznos ostvaren po jednoj prodaji pojedine prodavaonice Prodavaonica što slabo posluje mogla bi se nalaziti na slabo prometnom mjestu. postotak onih koji ulaze u odreñenu prodavaonicu 3. kritičar. a mijenja se i trgovina. Malo prodavači procjenjuju prodajnu učinkovitost promatranjem četiri pokazatelja: 1.utvrñivanje potreba poticajnim pitanjima i pozornim slušanjem 262 . ne treba se prepustiti zadovoljstvu uhodane prodaje.Početkom nove sezone . cijena i trgovačke sposobnosti. broj onih koji ulaze povećava se boljim izlozima i obavještenjima o prodaji. Trgovački putovi se premještaju. ili nedovoljno prolaznika ulazi u prodavaonicu. Dakle.prodavaonice s užim.prilaženje.Prilikom nabave novih proizvoda u vrijeme prodaje starih zaliha . tržište. upoznavati uvijek iznova vlastite kupce. Ne treba biti isključivo trgovac već ponekad i istraživač.obavijesti u prodavaonici i izlogu i dr. U većim prodavaonicama s više prodavača. postotak onih koji su ušli i kupili 4. ili je previše onih koji ulaze.Zbog povećane konkurencije . mijenjati asortiman. pozdravljanje .Za vrijeme aktualnih dogañaja i dr. a dubljim asortimanom za informiranje potencijalnih kupaca koriste i druge oblike promocije. svaki se problem može riješiti. razgledavaju. Prodaja robe Tehnika prodaje robe potrošačima u prodavaonici ovisi o tome je li trgovac primjenjuje klasičnu ili suvremenu metodu prodaje. roba nije dostupna kupcu (izmeñu nje i kupca je pult i prodavač). roba je dostupna kupcu) i svaki se prodavač zadužuje za prodaju pojedine vrste robe ili robne skupine. promet boljom lokacijom.3. Proces prodaje teško je definirati nekim čvrstim modelom.

što utječe na njihovo ponašanje (sociološke.racionalnim poslovanjem prodavati svoju robu uz uvjete povoljnije od uvjeta svojih konkurenata 263 . a lojalnost pojedinoj prodavaonici. prodajna prezentacija 4. Takoñer previše samozadovoljstva.tržišnog . kada osjetljivost i izbirljivost kupaca raste. definiranje potreba kupca 3. lako uspostavljanje kontakta s drugim ljudima. uspostavljanje kontakta s kupcem 2. zbog konkurencije i alternativnih mogućnosti kupnje sve manja. Prodajni razgovor se dijeli u nekoliko faza: 1. Savladavanje prepreka i traženje zajedničkog rješenja na obostrano zadovoljstvo Zaključivanje prodaje nakon potvrdnih znakova kupca Dopunska ponuda konkretne robe kojom se dopunjava prethodna kupnja Pakiranje i naplata Uljudan ispraćaj Takoñer i prodajni razgovor nije mehanizam koji se jednom nauči i onda primjenjuje u svim situacijama. Glavna okupacija naših trgovaca dugo je bila povoljna nabava i prodajne cijene koje pokrivaju sve troškove i potrebnu dobit. Prodavač je stalno izložen pogledima kupaca te da bi uspješno obavljao svoju djelatnost. pokreti. kultura ponašanja. navike. stručnim i praktičnim osnovama trgovačkog zanimanja već i druga obilježja kao karakterna obilježja tj. ljudske potrebe i mogućnost njihovog zadovoljavanja.- prezentacija proizvoda uz objašnjavanje i poticanje želje za kupnjom proizvoda. Danas. vještina i navike stečene teorijskim. previše rutine i premalo brige za potrošača bila su im glavna obilježja. Zbog toga prodavač mora poznavati osnove ponašanja ljudi. za njegov stil rada nisu potrebni samo znanje.tehnološkog .u okviru asortimana prodavaonice . dobar izgled. prodajno osoblje mora: Pomoći kupcu pri izboru.uvoditi novitete te širiti znanje o novim proizvodima. emocionalna stabilnost. zaključivanje prodajnog razgovora Ne postoje dvije iste situacije pa se govori o „situacijskom pristupu“ kada prodavač prilagoñava svoje ponašanje kupcu i općoj situaciji u prodavaonici. ekstrovertiranost. vedar opći ton raspoloženja.kvalitetom i sadržajem svojih usluga što bolje zadovoljiti potrošače . motive zbog kojih kupuju. a to može ako dobro poznaje robu koju nudi i to sa: .psihološkog aspekta i . tehnologijama . ekonomske čimbenike ponašanja). dopunska ponuda 5. držanja tijela. govor.

te dopunsku robi i pribor.) .priznanja.informiranje potrošača tj. koje je ustanovila skupština Hrvatske gospodarske komore još u veljači 1995.dovoñenje potrošača u zabludu o posebnim obilježljima i svojstvima proizvoda temeljem koje bi potrošač mogao steći pogrešnu sliku o robi i na taj način pretrpjeti štetu 10.) . nagrade što ih je primio proizvoñač. njezina obilježja i osobine (vrsta i sastav robe. Kakvoća usluga koje obavlja trgovac.roba kojoj je sezona prošla.3. porijeklo. Prodaja robe pod posebnim uvjetima obuhvaća: Prodaja robe po sniženim cijenama .uvjete prodaje . robe iz izloga. Prodaja robe po posebnim uvjetima Trgovac je dužan prodavati robu koja odgovara obilježjima navedenim u deklaraciji na ambalaži što se tiče i kakvoće i količine.prodaja robe za zimnicu 264 . načini prodaje raznih vrsta proizvoda npr: robe trajnije upotrebe. što trgovac ne smije i kojim se sredstvima ne smije koristiti u informiranju potrošača Kod ponude robe potrošačima trgovac je dužan obavijestiti i upozoriti potrošača na: .značajke robe. prodaju automatima.Posebnim uzancama u trgovini na malo kao (dobrim) poslovnim običajima.demodirana roba i roba s nedostacima . što je dužnost trgovca u obavještavanju potrošača. robe po narudžbi. itd. odgovornosti i poslovnog morala u odnosima trgovac . mora odgovarati kakvoći usluga koje pružaju specijalizirani davatelji tih usluga.svim su potrošačima osigurani jednaki uvjeti u trgovini na malo .uvjete jamstva. god: . ateste i dr.prešućivanje pojedinih osobina proizvoda . što treba sadržavati ponuda. servisiranja i mogućnosti nabave rezervnih dijelova .pružanje netočnih i nepotpunih obavijesti . Prodaja robe tj. mogućnost i način upotrebe. medalje. osim prodaje robe.vrijednost robe .ureñuju se gotovo sva pitanja u kupoprodajnim odnosima U posebnim uzancama se tako obrañuju ova područja: .razvija se načelo solidarnosti.1. prodaju starih stvari.pripadajuću dokumentaciju (certifikate. odnosno proizvod Protivno je načelu poštenja i savjesnosti trgovca: . ili je na kraju vremena sezone .potrošač .prigodna sajamska prodaja .

po cijeni koja je niža od cijene istog proizvoda u prodaji.ekonomskim – trgovine moraju što prije isprazniti skladišta kako bi se riješile vrijednih zaliha zbog novih proizvoda i došle do novog kapitala . a zatim snižena na prosječnu prodajnu cijenu .“ Većina trgovaca politiku akcijskih prodaja smatra poslovnim tajnama.marketinškim – primjerice oglašavanje rasprodaja za robu koja ima prosječne prodajne cijene Rasprodaje su vrlo važne za održavanje postojeće baze kupaca ali i za njeno širenje. Sezonske rasprodaje temelje se na sljedećim principima: . sve u dogovoru sa svojim i velikim brojem dobavljača i sniženjem od 10%. nego smanjuju marže. Prodaja robe s nedostacima Trgovac je dužan obilježiti nedostatak na robi i razmjerno gubitku vrijednosti robe utvrditi novu (nižu) prodajnu cijenu. Tajna uspjeha svake akcijske prodaje jest u geslu:“privuci i prodaj. Akcijska prodaja robe Akcijska prodaja robe se posebno oglašava. utvrditi ugled trgovine i pronijeti dobar glas o tvrtki.zakonskim – prije postavljena pretjerana cijena. Npr.socijalnim – snižavanjem cijena trgovine ne ostvaruju sebi gubitak. Tako snižene cijene moraju biti niže od cijene tih proizvoda utvrñene u knjizi popisa prije oglašavanja sniženja. Trgovac ne smije dovoditi potrošače u zabludu oglašavajući rasprodaje prividnim sniženjem cijena. U rasprodaju se može uključiti samo ona količina robe koja je utvrñen a popisom prije rasprodaje ili je naručena prije objavljivanja rasprodaje. To je prodaja odreñene količine robe jednog proizvoñača u odreñeno vrijeme. na odreñenom mjestu (prostorno odvojena i posebno obilježena). prehrana i neprehrana. Trgovac može u svojim uvjetima poslovanja imati i stalnu rasprodaju po sniženim cijenama u specijaliziranim prodavaonicama bez obzira na razloge sniženja. Ako trgovac oglasi prodaju robe po sniženim cijenama dužan je i prodavati robu po tim cijenama. Konzum kontinuirano provodi akcijske 265 .psihološkim – zadovoljstvo kupca (ostvarenje želja) i zadovoljstvo prodavača (porasla prodaja i ispraznila se skladišta) .Trgovac koji je u svojim uvjetima prodaje oglasio djelomičnu ili potpunu rasprodaju robe dužan je tu robu fizički i prostorno odvojiti od ostale robe i na njoj istaknuti sniženu cijenu uz zadržavanje ranije cijene. zabranjeno je naručiti i uključiti u rasprodaju nove količine robe koja je predmet rasprodaje u vremenu trajanja rasprodaje. koje odstupaju od prosječnosti privući će više kupaca. Dobro organizirane i voñene rasprodaje. Getro organizira akcije svakih 15 dana u kojima je zastupljen cijeli asortiman. dobiti puno više besplatne reklama. tj. a privlačenje kupaca svojim posebnim receptima. a istovremeno pružaju ljudima osjećaj višeg životnog standarda jer se kupovna moć njihovog novca povećala .

Pod uvjetom da su akcije dobro osmišljene i provedene.prodaje u svim svojim prodavaonicama. organiziranje prijevoza.na zahtjev potrošača. vrećice ili poseban papir sa logotipom proizvoñača ili trgovca se ne smije posebno naplatiti jer se smatra promidžbenim sredstvom .na čekove u više rata sa ili bez kamata .za gotovinu uz popust u odreñenom postotku od prodajne cijene . trgovac je dužan obaviti posebno pakiranje kupljene robe. roba na probi. Posebne uzance u trgovini na malo obvezuju trgovca da objavi svoje uvjete prodaje i da ih na vidnom mjestu istakne u prodavaonici. te da ih se u cijelosti pridržava. a promovira ih putem kataloga koji izlazi svakih 14 dana i radio poruka. prodaja robe s obročnim otplatama cijene. korisne su i trgovcu i dobavljaču. Prema istraživanjima tržišta kupci sve više proučavaju cijene koje se navode u katalozima. ali najviše do visine prodajne cijene materijala za pakiranje. na kredit poslovne banke i otplatom putem kartice) Kod prodaje robe za gotovinu bitno je da trgovac prodaje robu po cijeni koja je utvrñena u knjizi popisa i da se ona ne razlikuje od cijene istaknute na robi. Hrvatski potrošači smatraju promociju putem kataloga učinkovitijom nego reklamiranje akcije putem televizije i radija. Trgovci na malo samostalno odreñuju uvjete prodaje i načine plaćanja kupljene robe. iako kupci misle da u akciji kupe i ono što im ne treba. Posebne usluge potrošačima – ako trgovac u svojim uvjetima 266 . isporuka robe naručene telefonom. trgovac je dužan osigurati kakvoću originalne ambalaže te upute i podatke o robi (troškovi prepakiranja terete trgovca) Isplata cijena U svojim uvjetima prodaje. koje se može naplatiti. Plaćanje robe može biti: .na kartice (jednokratnom uplatom. ali je obrtaj brži. Uz isporučenu robu prodavatelj je obvezan potrošaču izdati račun ili registar blok kao dokaz da je robu platio. bez obzira tko organizira takav način prodaje (proizvoñač ili trgovac). Mercatone pak često organizira akcije želeći upoznati javnost sa asortimanom i promotivnim vrlo niskim cijenama te posebno povoljnim načinima plaćanja (beskamatni krediti). Pri tome se kupci uopće ne osjećaju prevarenim i u tome je privlačna snaga trgovanja i kupovanja. Protivno načelu poštenja i savjesnosti poticati prodaju uz nagrade i slično. obročnom otplatom. pa se za sve sudionike akcija isplati.u postupku prepakiranja robe originalno pakirane od proizvoñača. isporuka robe prodane kataloški. Marža je niža. obveze prodavača su sljedeće: . trgovac odreñuje i način plaćanja robe. Način predaje i isporuke proizvoda sadrži: vrijeme i mjesto predaje robe.za gotovinu . zamjena robe te razmjena staro za novo. Pakiranje robe tj.

Na taj način maloprodavač ima informaciju koju robu i po kojoj cijeni promovirati i držati na skladištu. politike cijena. razina usluge. cijenu i kvalitetu. na ukupnu raspoloživost zaliha po nabavnoj i maloprodajnoj cijeni te po količini.Podsustav identifikacije problema . području prodaje. Praćenje trendova marketinških kanala vezano je za dobivanje informacija o alternativnim izvorima nabave roba i uslužnim agencijama. zamijeniti drugom. čime se dobiva uvid u robe koje nude. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je kroz analizu računa potrošača. Informacijski sustav maloprodaje mora omogućiti izradu bilance na kraju svakog obračunskog razdoblja kako bi se moglo ustanoviti stanje i struktura imovine. Osim bilance. Važni podaci o konkurenciji.Dužnost trgovca je da s posebnom pažnjom usluži potrošača dijete ili invalida . što potrošač može tražiti od trgovca ukoliko uoči nedostatak na robi: . vezani su za praćenje zasićenosti tržišta. Zamjena kupljene robe – posebno važno za potrošača ako želi ispravnu i neupotrebljavanu robu. marketinških kanala i konkurencije.poslovanja objavi da sklapa. 267 .Odgovornost u poštivanju i primjeni uzanci . Skriveni nedostaci i prava potrošača. pored ostalog. invalidima i starijim osobama. savjesno i u ugovorenom roku. Zasićenost tržišta jest razina do koje je odreñeno područje trgovanja popunjeno maloprodavačima odreñene vrste robe. čijom će cijenom biti konkurentan.zahtijevati sniženje cijene .izjaviti da raskida ugovor . financijskoj situaciji partnera u kanalu i sukobima u kanalu. Proizvodni miksevi – širina. dužan je svoju obvezu obaviti potpuno. . Naime.pravo na naknadu štete Odnosi prema djeci. Smatra se dobrim poslovnim običajem da trgovac udovolji želji potrošača. montira ili priključuje robu u stanu potrošača.Podsustav rješavanja problema Podsustav identifikacije problema prati i ispituje trendove ponašanja. praćenje oglasa konkurencije. već kupljenu u toj prodavaonici. maloprodavač mora odrediti neku količinu roba. Osobnim kupovanjem u njihovim dućanima. Trendovi ponašanja obuhvaćaju praćenje potrošača. promotivne akcije. važan izvor informacija koji treba osigurati informacijski sustav maloprodaje jest izvješće o prometu koji ukazuje. trendove okruženja i trendove poslovanja u poduzeću. udjela u tržištu. Podaci o ponašanju konkurencije prikupljaju se na razne načine. promocije. te na temelju usporedbe s prijašnjim razdobljem utvrditi trendove. dubina asortimana robe i kvaliteta robe vrlo je važno područje maloprodajne politike. proizvodnih mikseva.

te računske strane. a brisanje podataka nije dopušteno. U prodavaonici je poslovoña zadužen za dokumentaciju. S formalne strane dokument je ispravan ako sadrži sve podatke koji su bitni i koji ga čine pravovaljanim.ukupan promet u odnosu na uložena sredstva . Ova se knjiga pak čuva 10 godina od isteka poslovne godine. Ispunjeni dokumenti moraju biti ispravni. Dokumenti se moraju ispisati uredno i čitljivo. složenost i promjenjivost poduzeća i njegovog okruženja. Ako roba nije vraćena u skladište.ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe koeficijent obrtaja) . a dokument je ispostavljen. izgradnju integralnog informacijskog sustava podržanog računalom koji u potpunosti osigurava potporu cjelini maloprodajnog poslovanja. Ispravnost dokumenata utvrñuje se s materijalne i formalne. 268 . preglednosti ažurnost voñenja podataka. Osnovno pravilo voñenja evidencije jest točnost. a s materijalne strane dokument je ispravan ako se njegovo ispostavljanje temelji na stvarnoj poslovnoj promjeni. Računi i kontrolne vrpce čuvaju se još najmanje dvije godine od isteka godine u kojoj su ispostavljeni.Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: . Dokumenti se odlažu u posebne registratore. Ispravno je pogrešni podatak precrtati i to da se isti vidi sa napomenom da samo onaj koji ispostavi dokument smije isti ispravljati.ukupan promet po metru četvornom prodajnog prostora . Ažurnost znači evidentiranje svih poslovnih promjena odmah nakon nastanka poslovnog dogañaja.pokazuje koliko je bilo produktivno ulaganje u robu . zahtjeva.govori o produktivnosti prostora .prodaja na kredit u odnosu na ukupne primitke . onda je povratnica samo fiktivan dokument jer poslovni dogañaj povrata nije izveden. Pravila ispunjavanja dokumentacije Sve dokumente na kojima se vodi evidencija o poslovanju prodavaonice potrebno je ispunjavati u trenutku poslovne promjene.govori o produktivnosti imovine .govori o naplati potrošača koji kupuju na kredit Suvremena informacijska tehnologija omogućava. a takoñer se to odnosi na dokumentaciju na temelju koje su se unosili podaci u Knjigu popisa. Odlaganje dokumentacije i čuvanje dokumenata o poslovanju prodavaonice Za knjigovodstvenu evidenciju posebno je važno čuvanje dokumenata.

pakiranje . Koji su to propisi.Obrazac KP – Knjiga popisa o nabavi i prodaji robe . kvalitetu robe i dr. naročito robe sklone kvarenju. tržna ili sanitarna inspekcija. dužni su u svakoj prodavaonici i na svako stalno izdvojeno prodajno mjesto. obilježavanje. Utvrde li se nepravilnosti. primjenu kojih nadzire tržišna inspekcija. evidenciju za svaki odjel posebno. stavljanja robe u promet. smanjenju porezne stope i dr. Porezna uprava je tijelo državne uprave u sastavu Ministarstva financija. Kontrola upozorava na dobre i loše rezultate rada i predlaže odreñene mjere otklanjanja nedostataka. Kontrolu mogu provoditi djelatnici u prodavaonici.Kontrola poslovanja prodavaonice Cilj kontrole prodavaonice je da se postigne što kvalitetnije poslovanje. voditi poseban popis kojim evidentiraju svaku promjenu stanja zaliha u maloprodaji. označavanje. a koja mora zadovoljavati proizvod da bi se mogao naći na hrvatskom tržištu? Osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija jest Zakon o normizaciji (ustanovljava deklariranje. Oni takoñer preko trgovačke knjige kontroliraju zalihe. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji Trgovci registrirani za obavljanje trgovine na malo. Poslove tržne inspekcije na terenu obavljaju tržni inspektori. kontrolira proizvodnu i prodaju živežnih namirnica.nadzor kakvoće proizvoda). porezna uprava podnosi prijavu nadležnim institucijama. porezna uprava te nadležno tijelo kontrole trgovačkog društva. nabavi. opremu i ureñaje.kontrolira zakonitost poslovanja u svezi primjene zakonske regulative vezane za utvrñivanje cijene. a za tuñi račun (komisiona prodaja) ili u tuñe ime i za tuñi račun (franchising). trgovac može voditi poseban popis tj. O izvršenoj kontroli knjiga (koje im se moraju dati na uvid) porezna uprava sastavlja se zapisnik. Porezna uprava kao nadležan organ za kontrolu poslovanja. manjku. Za prodajni objekt koji ima više odjela (npr. Sanitarna inspekcija preko svojih sanitarnih inspektora koji djeluju na terenu. Oni su takoñer ovlašteni pregledati robu. Tržna i sanitarna inspekcija . odnosno Zakon o standardizaciji (pod čijim odredbama se provodi atestiranje kao sukladnost temeljnim zahtjevima). treba voditi i popis za obavljena posredovanja. da li su djelatnici stručno osposobljeni za rad. smanjenju cijena zbog sniženja. Ova inspekcija takoñer kontrolira ispunjava li poduzeće propisane uvjete tehničke opremljenosti. šalje na teren svoje inspektore koji su ovlašteni pregledati poslovne knjige i druge dokumente koji pružaju uvid u poslovanje prodavaonice. neovisno o tome je li riječ o prodaji robe.Obrazac PKV – Primka – zaduženja za vlastitu robu i . robna kuća).Obrazac PKT – Primke . Ako prodavaonica prodaje robu u svoje ime. Same prodavaonice stalno kontroliraju kakvoću i količinu proizvoda. Evidencija se vodi na propisanim obrascima i to: .zaduženja za tuñu robu (posredovanje) 269 . kontrolira primjenu propisa o lokaciji i gradnji poslovnih prostorija.

popusta. pri objedinjenom knjiženju dnevnog prometa Broj potrebnih primjeraka ovisi o internim propisima i organizaciji pojedinog trgovca. ambulantno. paragon blok. zapisnik o inventurnim viškovima i manjkovima i dr. računi.povišenja ili sniženja cijene robe npr. Knjiga popisa vodi se za svaki dan tako da se u nju unose. vrpce registar blagajne. zapisnik o promjeni cijena. Način voñenja poslovnih knjiga ovisi o tehnici knjiženja. Ako obavljaju povremenu prodaju robe izvan prodavaonice.izuzimanje robe za vlastite potreba itd.ulazi robe kao zaduženje u jednom danu .). točnim i vjerodostojnim knjigovodstvenim ispravama kao pisanom dokazu o svakoj nastaloj promjeni. i . koji se koriste npr. svakodnevnu komadnu evidenciju robe). knjigu popisa mogu držati u svojem sjedištu.ručno u uvezenim poslovnim knjigama na obrascima s propisanim oblikom i sadržajem . Svaki unos podataka u poslovne knjige temelji se na urednim.utržak) kao razduženje po završetku radnog vremena. zbog promjene poreznih stopa.pomoću elektroničkog računala na slobodnim listovima koje prilagoñavaju svojim potrebama. To mogu biti: . sastavljene na temelju izvornih isprava.iskazi (temeljnice). a na kraju porezne godine se uvezuju u knjigu i . i koje osim podataka o prodaji i ispostavljanju računa osiguravaju podatke o zaduženju prodajnog mjesta (tj.višak ili manjak na zalihama nakon redovnog ili izvanrednog popisa robe . promjene stope marže. sve promjene na zalihama robe u prodavaonici temeljem kojih se zadužuje ili razdužuje npr: . dostavnice. o načinu unosa poslovnih promjena. .utržak po blagajnama . odnosno do početka radnog vremena sljedećeg dana . kada svoje vlastite proizvode prodaju na malo.povrata robe u centralno skladište ili u drugu prodavaonicu . promjeni cijena i sve druge podatke koji su propisani za voñenje popisa robe.specifikacija utrška 270 .izvorni dokumenti (propisane tiskanice) npr. tj.ukupni utržak . na prodajnom mjestu moraju imati presliku primke – zaduženja za tu robu koja je uvedena u popis robe koji se drži u prodavaonici. otpremnice.Navedene poslovne knjige nisu obvezne voditi jedino fizičke osobe koje se bave poljoprivrednom proizvodnjom (neregistrirani trgovci).prodaja robe (dnevni promet. redoslijedom nastanka.pomoću kompjutorske blagajne koje se vode u prodajnom mjestu. sniženja . ali moraju sadržavati najmanje one elemente koji su propisani. a može biti: . Trgovci koji trgovinu obavljaju bez prodajnog mjesta tj.odobrenje po blagajnama .

vrsta organizacije 271 .00 0789 190. pored niza sličnosti ima i niz razlika. Zbirnom obračunskom karticom utržak se predaju izdavatelju kartice npr. Možemo kazati da postoji nekoliko vrsta informacijskih sustava maloprodaje koliko je vrsta maloprodajnih organizacija.00 Ukupno 1.00 190.00 U Zagrebu. Obala 11 Odjel: željeznarija Serija: A – 16 Br.00 560. Informacijski sustav prodavaonice Maloprodaja i kao djelatnost i kao organizacijska jedinka. To su: .160.00 9804 480. Odjel: grañevinski materijal Serija: D 54 Br. Stoga postoje i razlike u njihovim informacijskim sustavima. Za prodaju robe uz kreditne kartice sastavlja se specifikacija za prodaju po kreditnim karticama. Opća uplatnica je instrument platnog prometa pomoću kojeg se obavlja plaćanje u korist vlastitog ili tuñeg žiro računa (pr. bloka Svota u kn 0785 530. Dakle. Stoga je potrebno odrediti obilježja. opća uplatnica). Splitskoj banci .540.Kartičnom Centru VISA.00 810.- saldo sitni novac potpis poslovoñe i blagajnika „Dino“d. ali i kombinacije istih koji odreñuju vrstu maloprodaje a za izgradnju sustava.00 210. Nakon kontrole Fina uplaćuje gotovinu na žiro račun korisnika trezora.00 0786 150. Specifikacija čekova i nalog za naplatu sastavlja se prema banci izdavaoca čeka. a to znači da se posebno evidentiraju čekovi različitih banaka. U uvjetima sve veće nesigurnosti držanja gotova novca u blagajnama prodavaonica zbog provala. 20.00 Za gotov novac sastavlja se specifikacija novca po apoenima i opća uplatnica pomoću koje se gotovina polaže na žiro račun financijske institucije. Sastavlja se i tri primjerka.00 2.00 Ukupno 1. Rijeka. Polog gotovine u trezor obavlja ovlaštena osoba tako da ključem ili magnetnom karticom otvori trezor i unutra ubaci kasetu ili torbicu.00 0788 210. od kojih jedan ostaje u Fini.00 0787 80.00 930. Trezori su komitentima na raspolaganju 24 sata na dan. a treći ostaje u prodavaonici.700.o.o. prodavaonice se češće odlučuju polagati utržak na žiro račun putem trezora otvorenog kod Fine.1997. bloka Svota u kn 9802 400. drugi knjigovodstvu poduzetnika.00 9803 660.06. za prodanu robu na kartice ispunjava se zbirni obračunski listić za svakog izdavatelja kartice posebno.

Kompjuterizacija distribucijskog skladišta daljnji je korak prodora računala u maloprodaju (prate se zalihe i narudžbe). uvažiti i ugraditi specifičnosti. Front office). i obavljati računovodstvene obrade. Zato govorimo o dva tipična modela: . 272 . Informacijski sustav male maloprodajne organizacije Maloprodaju obilježava kružni tok informacija i roba. Sljedeći korak bio je uvoñenje potpore računala logističkim procesima skladišta od prijema robe do otpreme i transporta. jer osigurava učinkovitiju kontrolu zaliha i time smanjuje tipične probleme maloprodavača – nepostojanje robe na zalihi koja se traži ili pretjerano velike zalihe robe koja se već duže vrijeme ne prodaju. Kada elektronički registar blagajne putem skaniranja evidentira prodaju. potrebno je izvršiti kalkulaciju i upis šifre ako se koristi izvorno linijsko šifriranje od strane dobavljača. najviše utječe na vrstu informacijskog sustava. Roba se. Računalni sustav postao je središnjica voñenja robnog prometa.informacijski sustav male maloprodajne organizacije . Back office) može postojati računalo povezano ili ne s elektroničkom blagajnom (engl. U stražnjem uredu (engl. prodajni je ciklus završen. Početak računalne podrške maloprodaje vezan je za postavljanje računala na prodajno mjesto POS. a po potrebi i provjeru bankovnih i kreditnih kartica. Kada naručena roba stigne. Prikazani koncept informacijskog sustava maloprodaje predstavlja samo okvir unutar kojeg treba sagledati. nakon što je pripremljena za prodaju i označena cijenom i rednim brojem knjige popisa. Podaci o prodaji pojedinih artikala prikupljeni putem POS blagajne analiziraju se i dobavljaču daju narudžbe.dobavljači asortiman robe brzina obnavljanja zaliha učestalost kupnje po prodajnom mjestu dužina radnog vremena Od svih obilježja veličina maloprodajne organizacije. Ovakav sustav (svodi se na računalnu kontrolu zaliha) je jednostavan i relativno jeftin i najčešće je dovoljan malom trgovcu.- prostorna rasprostranjenost maloprodajnog poduzeća organizacija distribucijskog lanca izvori opskrbe . izlaže na police.informacijski sustav velike maloprodajne organizacije Informacijski sustav prodavaonice je u prvom redu u funkciji kontrole i upravljanja zalihama.

Vaga mora biti ispravna i postavljena na mjestu na kojem kupcu omogućava uvid u proces mjerenja i kontrolu rezultata mjerenja. U trgovini na malo obavlja se promet proizvoda namijenjenih krajnjoj potrošnji. otežavanjem dijela vage na kojem se mjeri roba i sl. 10. uporabom neispravne vage. šećera. soli) ili povećanjem mjere nedopustivim postupcima pri mjerenju (npr. a prodavaonica teško stečeni image lako gubi. prilagoñenoj vrsti robe. rastezanjem tkanine. U ulozi gotovinskog računa u maloprodaji se može javiti isječak vrpce iz registar . kreditnim karticama i čekovima po tekućim računima grañana. pri čemu se u ulozi kupca najčešće javljaju grañani koji kupljenu robu plaćaju gotovim novcem. Odreñivanje količine robe obavlja se na različite načine i različitom opremom.blagajne. elektroničke blagajne ili blagajne koje se fizički javljaju u nekom drugom obliku. Vještina i savjesnost prodavača prepoznaje se kod mjerenja robe. paragon blok ili neki drugi oblik računa koji sadrži najmanje one elemente koji su propisani. trgovac je obvezan izdati kupcu račun.) brzo se prepoznaje. Sve sprave za mjerenje i mjerni instrumenti podliježu kontroli nadležnih tijela (Državni zavod za normizaciju i mjeriteljstvo). Za svaki pojedinačno ostvareni promet proizvoda. Na svakom naplatnom mjestu (blagajni) trgovac treba istaknuti obavijest o obvezi izdavanja i čuvanja računa koja bi ujedno trebala potaknuti kupce na uzimanje i čuvanje računa. Svako zakidanje i prikraćivanje kupca npr.blagajne. Roba se važe pomoću različitih vrsta vaga. povećanjem težine higroskopne robe (npr. Proces prodaje obuhvaća postupke odreñivanja količine robe koju kupac zahtjeva.Podsustavi informacijskog sustava maloprodaje Cjelinu poslovanja u maloprodaji moguće je objediniti u dva glavna podsustava: . Blagajničko poslovanje prodavaonice Prodavaonica može naplaćivati robu putem različitih naplatnih ureñaja kao što su registar .utvrñivanje povreda i izricanje mjera povjereno je Sudu časti HBK. Svi ovi načini plaćanja smatraju se naplaćenom realizacijom i ulaze u dnevni promet (utržak) prodavaonice.4. 273 .

274 .blagajni na kontrolnu vrpcu. Kod registar . na rekapitulaciji je dovoljno zabilježiti samo broj diskete sa podacima.2.Zg 1997.1. športske prognoze i sl. prodavaonice koje prodaju tisak. Na kraju dana sastavlja se rekapitulacija dnevnog utrška najčešće u dva primjerka. a s time i obvezu izdavanja gotovinskog računa. 10. Registar – blagajna Svaki trgovac koji promet proizvoda i usluga naplaćuje u gotovini obvezan je taj isti promet evidentirati preko registar – blagajne. Paragon – blok Svaki paragon blok (izdaje se ako nema registar – blagajne) ima oznaku serije i ispostavlja se najmanje u dva primjerka. Svi oblici trgovine na malo vlastitim proizvodima i trgovačkom robom imaju obvezu voñenja Knjige popisa. odnosno PC-blagajni koja podatke evidentira na hard disku i pohranjuje na disketu.Gotovina Glavna blagajna Čekovi Blagajna prodavaonice Trezor u ZAP-u Bankovne kartice Žiro račun Slika broj: Tijek poslova u blagajni prodavaonice (Izvor: Blagajničko poslovanje RriF. duhanske prerañevine. a kopija ostaje u bloku radi porezno . Kontrolu blagajne obavlja sam blagajnik usporeñivanjem svote utrška u gotovini.knjigovodstvene evidencije. original se uručuje kupcu. Ako se radi o elektroničkoj.4. Uz rekapitulaciju dnevnog utrška prodavaonice može se priložiti i rekapitulacija kreditnih kartica sa slipovima i primljenih čekova grañana (zajedno sa čekovnim blanketima). rekapitulaciji se prilaže i ova kontrolna vrpca. lutrije. 10. čekova po tekućim računima grañana i slipova kreditnih kartica sa ukupnom svotom dnevnog utrška. Iznimno se obveza evidentiranja preko registar – blagajne i izdavanje računa ne odnosi na poštu.4.

što je signal nabavi za odreñene proizvode. Emitent koji je izdao karticu dostavit će jednom mjesečno korisniku kartice.4.3. tako je svaki trenutak poznato stanje robe u prodavaonici. Diners itd. Predočenjem kreditne kartice vlasnik kupuje robu na svim prodajnim mjestima koja su ugovorom s izdavateljem kreditne kartice prihvatila poslovanje s kreditnim karticama. Jedan potpisani primjerak ostaje korisniku. količini i vrijednosti. Na ovoj blagajni moguće je voditi i Knjigu popisa. Da bi se to moglo obaviti kreditna kartica na poleñini ima vrpcu s magnetnim zapisom koji sadrži sve podatke potrebne za popunjavanje slipa. kad blagajnik optičkim čitačem prijeñe preko standardiziranog linijskog koda na proizvodu. Kreditnom se karticom plaća na temelju predočenja kartice prodavaču ili blagajniku. a za korisnike su ujedno i način kratkoročnog kreditiranja jer mu se omogućuje odgoda plaćanja. što omogućuje točni obračun PDV-a. u prometu kreditnom karticom javljaju se tri sudionika: 1. a to su u nas American express. izdavatelj kreditne kartice (emitent) 2. Elektronička blagajna Suvremene elektroničke blagajne u velikim trgovačkim kućama predstavljaju jednu vrstu terminala koji su povezani s centralnim računalom – serverom (programski paketi baza podataka).4. umjesto kroz imprinter. prodavatelj koji prodaje robu i usluge na kreditne kartice Pogledaj prikaz koji slijedi.10. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju Kreditne kartice su specifičan način negotovinskog plaćanja. a osoblje je pismenim uputama upućeno o prodaji na taj način. korisnik – imatelj kreditne kartice 3. račun za robu kupljenu na kreditnu karticu. Prodavač mora provjeriti ispravnost kreditne kartice.4. a podaci ostaju memorirani u memoriji. blagajnik ispisuje račun – obračunski listić – slip. Sva prodajna mjesta koja su prihvatila poslovanje s kreditnim karticama imaju na vidnom mjestu znak kreditne kartice. ova blagajna automatski očitava vrstu proizvoda. a drugi ostaje prodavatelju na prodajnom mjestu radi evidencije. slipovi provlače kroz kompjutorske registar blagajne. Visa. prodavač ispisuje samo datum plaćanja i iznos/vrijednost robe. Nakon što imprinter registrira podatke sa kartice na slip. Prema šifri proizvoda odreñuje se njegov tarifni broj. Elektronička blagajna omogućuje kontrolu tijeka robe po vrsti. njegovu težinu i cijenu. a s druge strane daje točne podatke knjigovodstvu za obračun poreza i razduženje prodavaonice. Iz ureñaja izlazi isječak vrpce (u dva primjerka) koji sadrži podatke s kreditne kartice i prodajnu cijenu. Dakle. a slip zatim potpisuje korisnik i preuzima robu. 10. U novije vrijeme može se primijetiti da se na sve više prodajnih mjesta. Nakon provjere ispravnosti kartice. Naime. koji ovaj mora podmiriti 275 . Sve se ispisuje na isječku koji se uručuje kupcu. a naročito datum do kojeg kartica vrijedi (ponekad se kontrolira ispravnost kartice sa listom nevažećih kartica). Elektronička blagajna pojednostavljuje rad blagajniku. Eurocard.

čekovi) i usporeñuje sa stanjem evidentiranim na registar – blagajni. Evidencija utrška (slip) 5. : Tijek prodaje i naplate robe na kreditne kartice u trgovini na malo (Izvor: Blagajničko poslovanje. Naime. Zagreb 1997. Obračunom se utvrñuje stvarno stanje prodaje – utrška (gotovina. Potpisivanjem ugovora prihvatio je i proviziju koju će pri svakoj prodaji ustupiti emitentu. U meñuvremenu će izdavatelj kartice (emitent). račun za kupljenu robu i usluge prema kupljenim slipovima 3.) Postupak predaje dnevnog utrška iz blagajne prodavaonice Utržak u gotovu novcu prodavaonica predaje na žiro-račun tvrtke i to: . Prema tome. već pri zaključenju ugovora sa izdavateljem on se obvezao da će na svim prodajnim mjestima korisnicima njegove kreditne kartice te robu i usluge prodavati po cijenama istim kao i za gotovinsko plaćanje. podmiriti prodavatelju račun. Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Prodajno mjesto 2. neovisno o tome je li primio novac od korisnika.posredovanjem glavne blagajne .broj blagajničkog izvještaja 276 . kartica. Korisnik kreditne kartice 1.uporabom trezora kod FIN-e Na kraju dana blagajnik ili poslovoña sastavlja obračun blagajne. umanjivši ga prije toga za ugovorenu proviziju. pa stoga o njoj treba na vrijeme voditi računa i ukalkulirati je u maržu koja mora biti dostatna za pokriće troškova trgovine i očekivani dobitak. zbroj utrošaka s kopijama dostave 4. Doznaka proračunu umanjena za ugovorenu proviziju 6. Svaka vrsta prodaje prema načinu plaćanja posebno se specificira i upisuje u blagajnički izvještaj. Blagajnički izvještaj sadrži ove podatke: . RRiF. plaćanje računa Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Slika br.izravno . za prodavatelja je kreditna kartica samo jedan od načina plaćanja što ga je svojevoljno prihvatio u svom poslovanju.u ugovorenom roku.

obrazac PKV za vlastitu robu koju trgovac prodaje u svoje ime i za svoj račun . a sadrže podatke: .u I stupcu redni brojevi upisa .o dokumentima po kojima je roba zaprimljena npr.u III stupcu naziv i broj isprave na temelju koje se prodavaonica zadužuje ili razdužuje .o dobavljaču (odnosno vlasniku robe za tuñu robu) . obrazac Knjige popisa je propisan i izgleda ovako: KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red.u V stupac razduženje prodajnog mjesta unošenjem vrijednosti prodane robe 10. Knjiga popisa Za nabavljenu robu tijekom poslovanja. br. roba se u prodavaonici evidentira po maloprodajnim cijenama u koje je uračunata trgovačka marža i porez na dodanu vrijednost . Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji 10. treba sastaviti primku – zaduženje: .1.obrazac PKT za tuñu robu koju trgovac prodaje u ime i za račun druge pravne ili fizičke osobe Obrascima PKV i PKT potvrñuje se i dokazuje primitak robe.u IV stupac upisuju se svi iznosi za koje se povećava vrijednost zadužene robe . dostavnica otkupni blok za otkup poljoprivrednih proizvoda od grañana otpremnica.u II stupcu nadnevak knjiženja poslovne promjene .kojima se po vrstama robe (artiklima) utvrñuje pojedinačna prodajna cijena i ukupna vrijednost tj. dostavnica ili druga isprava komitenta za robu u komisiji na temelju koje se sastavlja primka za tuñu robu 277 . a prije stavljanja robe u prodaju i prije upisa u knjigu popisa.5.: račun dobavljača ili otpremnica tj.5.Ako se evidencija o nabavi i prodaji robe te o cijenama vodi ručno. Datum isprave 2 upisa Naziv i broj isprave o Iznos-vrijednost robe zaduženju/razduženju Zaduženje (kn) Razduženje (kn) 3 4 5 1 Isprave kojima se evidentiraju nastale promjene unose se u prva tri stupca obrasca Knjige popisa i to: .

7) 7 8 1 5 6 Primjer PKT PRIMKA – ZADUŽENJE ZA TUðU ROBU (POSREDOVANJE) BROJ__________ Red. utovar.Primjer PKV: (naziv i sjedište pravne – fizičke osobe) (naziv. Dobavljač Naziv robe Naziv i Broj i sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere Količina Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol. br.6xkol. Oblik i forma kalkulacije nisu propisani i trgovac je može prilagoñavati svojim potrebama tj. računa dobavljača.85 kn 4.70 kn 278 . Primjer: Kupovna cijena po računu dobavljača + troškovi nabave po računu dobavljača (prijevoz.05 kn 3.br.85 kn 0. istovar) Ukupni troškovi nabave (Nabavna cijena) + marža (razlika u cijeni) Prodajna cijena (bez PDV-a) + PDV 22% Prodajna cijena s PDV-om 3. načinu voñenja poslovnih knjiga.20 kn 0. Tako utvrñena cijena za svaki artikl unosi se u stupac 7 Obrasca PKV i PKT. istovar) + ukalkulirani interni troškovi (prijevoz.45 kn 0. 1 Vlasnik robe Naziv Naziv i Broj i robe sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere količina 5 6 Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol6xkol7) 7 8 Prodajna cijena se prethodno utvrñuje kalkulacijom koja se sastavlja na temelju utvrñenog stvarnog stanja robe nakon preuzimanja. ukalkuliranih troškova nabave (ovisni troškovi nabave) i visine marže. broj i sjedište prodavaonice – prodajnog mjesta) PRIMKA – ZADUŽENJE ZA VLASTITU ROBU BROJ----------------Red.20 kn 0.40 kn 3.

00 kn Promjene zaduženja i razduženja prodavaonice U stupcu 4 obrasca knjige popisa evidentiraju se i ostale promjene zaduženja prodavaonice ali isto tako na temelju dokumenata. Uz oznaku cijene označava se i redni broj i godina iz knjige popisa (u obliku razlomka) i mijenja se samo kad se promijeni i cijena robe. tako da se na kraju radnog dana zbroje i zbroj unosi u Knjigu popisa kao ukupno zaduženje za taj dan. Npr. 445/2000 932. U Zapisniku o promjeni stanja zaduženja se uz osnovne podatke o trgovcu i robi. mlijeko i sl.U praksi se često primjenjuje obrazac prijamni list – kalkulacija ili primka – kalkulacija u kojem se kalkulacija nadopunjava podacima propisanim u obrascima PKV i PKT i utvrñuje jedinična cijena i vrijednost artikla po prodajnim cijenama te vrijednost ukupnih nabava toga dana ili od toga dobavljača. Promjena cijena Svako maloprodajno mjesto zadužuje se po prodajnim cijenama sa porezom na dodanu vrijednost utvrñenim prema primkama odnosno kalkulacijama.3. Zaduženje maloprodajnog mjesta Za sav dnevni ulaz (zaduženje) robe u prodajni objekt može se voditi.2. a ne za svaki ulaz po istoj prodajnoj cijeni na malo. a ta prodajna cijena je istovjetna s cijenom koja je istaknuta na artiklu izloženom u prodajnom prostoru. To znači da se u zaduženje unosi iznos prodajne vrijednosti robe koji se sastoji od umnoška količine i prodajne cijene s porezom na dodanu vrijednost (PDV). U knjigu popisa treba dakle unositi podatke o ukupnoj vrijednosti zadužene robe (ulaz). To znači da se račun dobavljača može smatrati primkom – zaduženjem za knjiženje u Knjizi popisa. smanjenje ili povećanje poreznih stopa. a trgovcu odobrava rabat kao njegov dio u tako formiranoj cijeni. U tom slučaju nije potrebno popunjavati obrasce PKV i PKT. trgovac ne mora posebno sastavljati kalkulaciju jer sve elemente za zaduženje ima na računu dobavljača. U slučaju nabave robe za koju proizvoñač formira krajnju maloprodajnu cijenu. što je i najpraktičnije samo jedna primka odnosno zaduženje ili drugi dokument (primka – kalkulacija) koja ima sve propisane podatke. Za povišenje i sniženje cijena.) u prodavaonicu. unosi 279 . treba sastaviti vjerodostojni zapisnik o nastaloj promjeni u zaduženju prodajnog mjesta.5. odnosno zbroj iz stupca 8 obrasca PKV i PKT (primke – zaduženja) ili iznos prodajne vrijednosti iz prijamnog lista – kalkulacije. 10.5.20 kn 80/01 99. To naročito pojednostavnjuje voñenje Knjige popisa onim trgovcima koji imaju u jednom danu višekratni ulaz istih vrsta roba (kruh. promjenu stope marže. 10.

a u stupac 5 (razduženje) unosi se stvarna svota dnevnog utrška koja se na kraju radnog dana nalazi u blagajni prodavaonice.redoviti popust kupcima za gotovinsko plaćanje.posebni popust namijenjen ciljnim skupinama potrošača (studentima ili umirovljenicima neovisno o načinu plaćanja) Ove popuste trgovac je dužan unijeti u gotovinski račun (isječak vrpce iz naplatnog ureñaja.listopada 2000.00 362. Red.50 6 150. gubici) treba metodom „crvenog storna“ uokviriti iznos i razdužiti prodajno mjesto tj. Ova svota odgovara maloprodajnoj cijeni prodane robe umanjenoj za odobrene popuste.stara i nova prodajna cijena s porezom i razlika tj.00 297.96 8 9 123. Za iznose za koje se smanjuje vrijednost zaduženja (sniženja. Propisani obrazac takvog zapisnika u praksi ne postoji.) kao odbitnu stavku od redovite prodajne cijene. Trgovci na malo često odobravaju popuste.10 6. paragon – blok i sl. ali se može u tu svrhu rabiti obrazac zapisnika koji se primjenjuje prilikom sniženja cijena robe u prodavaonici. popust bi ostao uknjižen u ukupnom zaduženju prodavaonice. U tu se svrhu na kraju radnog dana na temelju rekapitulacije dnevnog prometa treba utvrditi svota odobrenih popusta i sastaviti Zapisnik o promjeni maloprodajne cijene zbog npr. uskršnji i sl.00 Ovako ustanovljene promjene unose se u stupac 4 (zaduženje) Knjige popisa. popusta za gotovinsko plaćanje. iznos prodajne vrijednosti robe za koji se vrijednost robe povećava odnosno smanjuje. Primjer zapisnika: Zapisnik o promjeni cijene robe (zbog smanjenja porezne stope) Sastavljen dana 30.00 65.00 212. god. .00 38.prigodni popusti (božićni. manjkovi.00 Vri jed n. Odobreni popust treba evidentirati u Knjizi popisa na način da se temeljem podataka iz Zapisnika za ukupnu svotu popusta stornira zaduženje prodavaonice (stupac 4). te iznose oduzimati od ukupnog zbroja. što bi prilikom prvog popisa robe financijski rezultiralo 280 .) . Nova Razlika 7 4. Br 1 Naziv robe 2 Mlijeko Dječja knjiga Ukupno Jedinica mjere 3 Lit Kom -- Količina Stara cijena 4 30 25 -5 5. Za svotu odobrenog popusta potrebno je ispraviti zaduženje prodavaonice. Kada se taj ispravak ne bi proveo.00 8. pri zbrajanju. npr: .00 27.00 174.

1 841 842 upisa Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju 3 Zapisnik o sniženju cijene br.9.pojavom manjka. svota novca u blagajni treba odgovarati dnevnom utršku.9. Sastavlja se zapisnik o promjeni cijena br.00 kn – 820.9. a najčešće od 1 – 3%.00 7380.00 Hrvatska gospodarska komora donijela je Pravilnik o dopuštenom tj. Kupcima je za gotovinsko plaćanje odobren popust od 10% što iznosi 820.2000.redovitim popisom robe 281 . može na ukupnu realizaciju primijeniti postotak za 1% pod uvjetom da u prodajnom asortimanu nemaju proizvode za koje je propisana niža stopa. Utržak/Rn. zabilježen na PC – blagajni iznosi 8. .00 kn.2000.00 kn u gotovini (8.2000. Svota-vrijednost robe zaduženje/razduženje 4 5 820.neposredno nakon nastajanja pojedinog rashoda. Primjer: Dnevni promet prodavaonice 9. Postotci se kreću od 0. Ako se prodavaonica zadužuje financijski te ne može osigurati podatke o količini proizvoda po pojedinim vrstama. Normativi gubitaka za trgovinu na veliko su u visini 50% utvrñenih normativa gibitaka za trgovinu na malo. Dnevni utržak u blagajni prodavaonice iznosi 7.rastepa. Na vrijednost manjka iznad stopa utvrñenih Pravilnikom plaća se porez na dodanu vrijednost. br. Otpis robe uslijed gubitaka. rasipa. neoporezivom manjku nastalog zbog kala. KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red.76 (popust) 9.1 do najviše 5%. Visina manjka može se ustanoviti: .380. Dopušteni normativi ovako nastalih gubitaka utvrñeni su na temelju iskustava struke. kvara ili loma na proizvodima u trgovini i načinu na koji se tako nastali manjak utvrñuje. 76. 1706 do 1746 9.200. stvarna vrijednost robe u prodavaonici (po prodajnoj cijeni) bila bi manja od vrijednosti zaliha prema podacima iz Knjige popisa.izvanrednim popisom robe u prodavaonici ili u skladištu ovisno o tome radi li se o maloprodaji ili veleprodaji . analitička robna evidencija.200. viškova ili manjkova Datum isprave 2 9. a izraženi su u postotcima od količine proizvoda koje su u obračunskom razdoblju prodane.00 kn) i unosi se u razduženje Knjige popisa stupac 5. kvara i loma moguć je samo u prodavaonicama u kojima se vodi evidencija o količinama prodanih proizvoda po vrstama tj. Ako je prodavaonica toga dana imala isključivo naplatu u gotovini (bez čekova po tekućim računima grañana i slipovima temeljem prodaje na kreditne kartice).00 kn.3.1. br. Naime. Ovakav obračun dopuštenog iznosa kala.

Iako ovaj rashod prelazi vrijednost dopuštenog kala.3. takva isporuka nije oporeziva porezom na dodanu vrijednost. Manjkovi koji nastaju zbog neodgovarajuće kakvoće i prošlog roka trajanja. višak ili manjak pojedinih artikala. koja o popisu sastavlja zapisnik koji se smatra knjigovodstvenom ispravom. kvara i loma prema Pravilniku kojeg propisuje Hrvatska gospodarska komora. isti se može priznati i bez njegove nazočnosti. rasipa.Utvrñivanje rashoda obavlja Komisija. Dozvoljeni manjkovi (manjkovi koji ne podliježu oporezivanju) se na temelju zapisnika knjiže smanjenjem zaduženja prodavaonice na isti način kao i sniženje cijena tj. ratna razaranja i provalne krañe) su gubici koji se priznaju do visine utvrñene temeljem očevidnika nadležnog tijela za procjenu šteta. U tom je slučaju potrebno osigurati odreñenu dokumentaciju koja nedvojbeno dokazuje opravdanost otpisa npr.3. kupcu je u zamjenu dan novi istovrsni proizvod.3.2. U manjkove proizvoda spadaju i sitne krañe koje nisu registrirane u trenutku kada su učinjene (nema dokaza o njegovom nastanku).3. koja dokazuje da su tako otpisani proizvodi predani na deponij ili drugo mjesto namijenjeno skupljanju glomaznog otpada. ne predstavlja izuzimanje za vlastitu potrošnju i ne oporezuje se porezom na dodanu vrijednost.5. potvrdu i sl.5. 10.zaduženje unosom iznosa viška u stupac 4 10. Ako se djelatnik ne odazove na poziv. Manjkovi nastali zbog više sile (elementarne nepogode. vrlo se često javljaju razlike tj. Izuzimanje robe iz prodavaonice 282 . Inventurne razlike Nakon redovnog godišnjeg popisa robe (inventure). U Knjizi popisa ovaj poslovni dogañaj se takoñer evidentira na temelju zapisnika o zamjeni u jamstvenom roku kao storno u stupcu 4 jer se za vrijednost novog proizvoda mora razdužiti prodavaonica kao u slučaju uzimanja robe za potrebe djelatnosti. Reklamacije Ako je povrat proizvoda izvršen u jamstvenom roku tj. uokviruju se i od ukupnog zbroja oduzimaju.razduženje unosom iznosa manjka u stupac 5 nakon odbitka dozvoljenog odnosno opravdanog iznosa i . Tako se utvrñene razlike ne smiju meñusobno prebijati već na temelju zapisnika zasebno prikazati u Knjigu popisa kao: .5. a neispravan proizvod se vraća dobavljaču (proizvoñaču). a česte su u većim prodavaonicama. račun. 10. priznaju se samo ako je pri utvrñivanju činjeničnog stanja prisutan ovlašteni djelatnik Porezne uprave.1.

za ureñenje izloga i sl.Promjene u zaduženju Knjige popisa mogu nastati i zbog izuzimanja robe iz prodavaonice: . Povrat robe iz prodavaonice u npr. 10.5. dostavnice).4. stupac 4. u diskontima) obavlja promet na veliko i promet na malo.5.za vlastitu potrošnju (u neposlovne svrhe) Pri izuzimanju robe kao potrošnog materijala u poslovne svrhe.5. uredski materijal. storno.za reprezentaciju . a . a na temelju Zapisnika provodi storno zaduženje.za poklone u naravi zaposlenicima . naplate posebno se specificira: .čekovi po tekućim računima grañana prema bankama izdavaocima čeka (trasantu). trgovac nema obvezu obračunavanja PDV-a jer se radi o poduzetničkoj potrošnji i ima pravo na pretporez po ulaznom računu i u knjizi popisa. Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora U praksi se često u istom prodajnom prostoru (npr. 10. Kod ostalih oblika izuzimanja potrebno je ispostaviti račun i izuzimanje knjižiti u stupac 5 (razduženje) Knjige popisa na isti način kao da je roba prodana. Svaka vrsta prodaje tj. centralno skladište ili prijenos robe u drugu prodavaonicu (za trgovačka poduzeća s više prodajnih objekata) knjiži se na temelju vjerodostojnog dokumenta (otpremnice. Stvarnu svotu prometa (utrška) trgovac utvrñuje na kraju radnog dana obračunom blagajne tj.za poslovne svrhe kao potrošni materijal za čišćenje. smanjenjem zaduženja prodavaonice u stupac 4 Knjige popisa uokvireno tj. čekovima i kreditnim karticama) i usporeñivanjem sa stanjem evidentiranim u blagajni. rekapitulacijom dnevnog prometa (naplaćeno u gotovini. Evidentiranje prodaje robe Ukupni dnevni utržak (promet) prodavaonice na temelju svote evidentirane na vrpci registar blagajne ili zbroja izdanih paragon blokova. Uvjeti za obavljanje oba oblika trgovine u istom prodajnom prostoru su: registracija za obavljanje tih djelatnosti rješenje o ispunjavanju minimalnih tehničkih uvjeta za njihovo obavljanje 283 .gotov novac po apoenima .kreditne kartice prema izdavaocima kreditnih kartica i upisuje u blagajnički izvještaj na temelju kojeg se prodavaonica razdužuje u Knjigu popisa. potrebno je unijeti u stupac 5 Knjige popisa kao razduženje prodavaonice.za isplatu plaća u naravi svojim zaposlenicima . .

Za višak robe u maloprodaji treba napraviti kalkulaciju – prijamni list kao osnovu za zaduženje. prosinca. Stornirana zaliha prenosi se u sljedeću poslovnu godinu kao početno stanje 1.5.6. Ovaj se promet evidentira na temelju povratnice ili neke druge isprave o smanjenju zaduženja u Knjizi popisa. Tako utvrñene razlike treba evidentirati u Knjigu popisa. Primjer evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici 284 . 10. Rashod kao kalo. zaduženj (ulaza) i stupca 5 razduženja (izlaza) zove se saldo. rastep. a prekomjerni rashod i manjak (iznad dopuštenog) knjiži se kao prodaja robe tj. obrtnicima. prodajom (stupac 5) sa stanjem 31. zaduženja. kvar i lom do visine utvrñene Pravilnikom (dopuštene svote) knjiži se kao storno nabave tj.12. a zatim se na tu prodajnu cijenu dodaje 22% PDV-a. Zaključivanje Knjige popisa Na kraju godine Knjiga popisa se zaključuje podvlačenjem i zbrajanjem svakog pojedinog stupca. Na tako utvrñenu nabavnu cijenu dodaje se marža maloprodaje koja je u pravilu različita od veleprodajne. Razlika izmeñu stupca 4 tj. potrebno je usporedno s razduženjem skladišta isknjižiti i veleprodajnu maržu. velikim potrošačima) za negotovinsko plaćanje izdaje račun R-1. Podaci iz povratnice knjiže se količinski i vrijednosno u robnoj evidenciji veleprodaje i knjizi izlaznih računa. robu prati interna isprava – meñuskladišnica ili interna otpremnica. razduženja. siječnja. poduzetnici robu na veleprodaji vode po nabavnoj cijeni. Zbog jednostavnosti rasknjižavanja i sastavljanja kalkulacije maloprodajne cijene. Nakon knjiženja inventurnih razlika (neovisno o razlogu) zaključuje se Knjiga popisa na način da se stanje zaliha po inventurnim listama knjiži kao storno ulaza robe (stupac 4). Za isporučenu robu trgovac kupcu (npr. pa se time „ulaz“ izjednačava s „izlazom“. Za svotu utvrñenog viška treba zadužiti Knjigu popisa i to u stupac nabave – zaduženje. Takoñer se evidentira i prijenos robe iz veleprodaju u maloprodaju tj. Ako se roba na veleprodajnom skladištu vodi po prodajnoj cijeni. a pokazuje stanje zaliha u prodavaonici.voñenje evidencije propisane za trgovinu na veliko i istovremeno za trgovinu na malo Promet na veliko ostvaren u iz maloprodaje evidentira se na način propisan Pravilnikom o obliku i načinu voñenja popisa robe u trgovini na malo. Povratnicom se razdužuje ukupna maloprodajna cijena sa ukalkuliranim porezom na dodanu vrijednost i unosi se u Knjigu popisa kao storno zaduženje u stupcu 4. Stvarno stanje zaliha robe utvrñuje se na temalju godišnjeg popisa – inventure i popisne liste na dan 31. drugom trgovcu na malo.

kvar i lom do visine dopuštene Pravilnikom Zapisnik o sniženju cijene – svota odobrenog popusta Zapiosnik – prijenos robe u veleprodajno skladište Gotovinski račun br.2000. od. radi smanjenja marže Zapisnik o promjeni cijena – smanjenje PDV PKV (ili kalkulacija) – prijenos iz vlastitog veleprodajnog skladišta Zapisnik – kalo. 01/00 /ili kalkulacija/ .----) Zapisnik o promjeni cijene.reprezentacija Račun za vlastitu potrošnju – izuzimanje za vlastite potrebe vlasnika ili zaposlenika Račun – izuzimanje robe radi poklona u naravi zaposlenicima Zapisnik o povećanju cijena robe u prodavaonici Zapisnik – povrat robe u druga skladišta/prodavaonice Zapisnik ovjeren od ovlaštenog djelatnika PU – manjak zbog neodgovarajuće kvalitete i proteka xxxxx xxxxx xxxxx xxxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx 285 . 01/00/ili kalkulacija/ .do – dnevni utržak Zapisnik – izuzimanje robe za poslovne svrhe Zapisnik – inventurni višak Zapisnik – manjak uslijed rizika krañe (1%) od prodanih količina Zapisnik – ispravak zaduženja za svotu iračunate marže na proizvode čiji je manjak ustanovljen (zbog utvrñivanja nabavne cijene kao osnovice PDV-a Zapisnik – manjak iznad visine dopuštene Pravilnikom Račun ili obračun s elementima računa-manjak na teret odgovorne osobe Račun za vlastitu potrošnju .nabava robe PKT br. o – do – dnevni utržak (ili blagajnička vrpca br.Primjeri evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici u Knjizi popisa i način zaključivanja Knjige popisa KNJIGA POPISA Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju Svota – vrijednost robe Zaduženje (kn) 4 xxxxxx xxxxxx xxxxxx Razduženje (kn) 5 3 Stanje (popis zaliha od 31.12.nabava robe Gotovinski račun br.rasip.) PKV br.

kvar i lom Popisna lista – prekomjerni kalo. rasip.12. xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx zbroj xxxxx zbroj zbroj zbroj 286 .2000. rasip.2000.12.roka trajanja iznad visine utvrñene Pravilnikom Zapisnik o reklamaciji u jamstvenom roku Povratnica – povrat robe u trgovinu na veliko Zapisnik nadležnog tijela za procjenu štete – manjak uzrokovan višom silom Inventura 31. Popisna lista – dopušten kalo. kvar ili lom Ukupno Zalihe robe po popisnoj listi 31.

287 .

rukovanje. zadovoljavanje potreba tržišta u svakom trenutku većim zalihama i dislociranim skladištima .zahtijevati maksimalno iskorištenje kapaciteta transportnih sredstava i usporavati i smanjiti fleksibilnost isporuke . a poslovna logistika upravljanje tim procesima sustavnim prikupljanjem informacija i donošenjem odluke kada. raznovrsnosti asortimana .11. kojim prijevoznim sredstvima. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini Cilj je logistike trgovine optimirati protok roba u fizičkom. kako.formirati veće transportne jedinice zbog sniženja transportnih troškova. primjenjuju se i drugi termini: distribucijska logistika.osigurati prodajnu spremnost tj.1.naručiti zbog popusta u cijeni veće količine istovrsne robe ne vodeći računa o likvidnosti poduzeća i dimenziji tj.vremensku transformaciju roba. pakiranje. čuvanje zaliha sl. skladištenje. koliko. u većini poduzeća obavljaju se decentralizirano u raznim poslovnim funkcijama gdje se tretiraju kao sporedni i bez koordinacije s meñuovisnim logističkim zadacima u drugim funkcijama. kuda treba dostaviti itd.ostvariti uštede u pakiranju. a ne pojedinačnih troškova distribucije. logistika upravljanja. jer se uštede različito 288 . Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima 11. informacijskom i organizacijskom pogledu od dobavljača. a povećati moguća oštećenja u transportu Osim ovih ciljnih konflikata unutar samih troškova (kada neki troškovi padaju. Kako se poslovna logika odnosi na sve aktivnosti vezane za prostorno . logistika prodaje. Zbog neusklañenosti se javljaju i konflikti u poslovanju npr: . Fizička distribucija znači fizičko premještanje. ne vodi računa o logističkoj meñuovisnosti cijelog sustava.smanjiti rizik nabave (ovisnosti) izborom većeg broja dobavljača. kako minimizirati troškove. preko nabave. radi smanjenja ukupnih. Poslovna se logistika često danas sužava na sistem fizičke distribucije iako ima šire značenje. odnosno u gospodarstvu izmeñu sudionika distribucije (makrologistički sustav). a stvarati veće zalihe s većim troškovima držanja . a maksimizirati razinu usluga za svoj dio radnoga procesa. rabate nabavom kod jednog dobavljača .. ne uzimajući u obzir posljedice u drugoj funkciji tj. moraju porasti drugi. poznati su i konflikti izmeñu troškova i prihoda. Logistički se zadaci obavljaju u svakom trgovačkom poduzeću i jedan su od čimbenika djelotvornog poslovanja i strateške uspješnosti. Iako su logistički zadaci meñusobno povezani i koordinirani. Svaka rješava logističke zadatke misleći na vlastite ciljeve tj. skladišta i distribucije do potrošača (mikrologistički sustav-poslovna logistika). logistika marketinga. a povećati troškove nabave i ne iskoristiti popuste tj.

Danas veća trgovačka poduzeća s nizom decentraliziranih prodajnih mjesta. većim brojem heterogenih kupaca i dobavljača provode centralizirane logističke zadatke pomoću integralnog informacijskog sustava u koji su uključene sve organizacijske jedinice koje obavljaju logističke zadatke. Kako bi se izbjegle takve situacije ne smije se polaziti od primarnih interesa pojedine službe. informacije se koriste paralelno s odvijanjem poslovnog dogañaja. To omogućava trenutačnu dostupnost podataka potrebnih za svaku poslovnu transakciju korisniku na odreñenoj organizacijskoj razini. U manjim se trgovačkim poduzećima. s velikim i različitim asortimanom. na pravom mjestu u pravo vrijeme. Tijek informacija prati tijek poslovanja tj. kao i prema mjestu donošenja poslovnih odluka. Samo se na taj način u trgovačkim poduzećima može ubrzati tijek roba. a logistička funkcija postaje integrirajuća i prosječna funkcija (jer prožima sve druge funkcije) u poduzeću. te su i inovacije u logističkim rješenjima sve češće. a i logistička ulaganja iznad odreñenih granica više ne daju primjerene učinke. a s druge konkurentska prednost na tržištu. a mnoga ih i ne prepoznaju kao prioritetne. troškove i vezana obrtna sredstva. a ne samo pojedinih dijelova. smanjiti zalihe. Drugim riječima. Zaključak Logistiku u trgovačkim poduzećima treba shvatiti kao način upravljanja kako bi se uz što niže ukupne troškove zadovoljile želje potrošača pravim robama u količini. Cilj se postiže sustavnim pristupom (cjelovitim obuhvaćanjem) upravljanju tijekovima robe od nabave do isporuke potrošaču uz što veću ekonomičnost. poslovnom se logistikom s jedne strane osigurava racionalizacija u poslovanju. zbog pomanjkanja materijalnih i ljudskih resursa. a financijska funkcija likvidnosti poduzeća. prodajna funkcija fleksibilnoj prodaji. već optimumu poslovanja poduzeća. a i 289 . jer troškovi logistike iznose oko 25% ukupnih troškova. Kako bi razmjenu podataka obavila na logistički način poduzeća stvaraju računalno integriranu logistiku. teže rješavaju logistički problemi. nabavna funkcija visinu zaliha podreñuje. Zbog toga pravilna primjena logistike ima sve veću važnost. Mogući konfliktni ciljevi pojedinih funkcija: Nabava Najniže cijene Velike nabave Prodaja nabavne Najbolja kvaliteta količine Širok i asortiman Velike zalihe Kvaliteta usluga Brza isporuka Financijska služba Povoljni uvjeti plaćanja dubok Što veći koeficijent obrtaja Što manje zaleñenih obrtnih sredstava u zalihama Sniženje troškova Najjeftiniji prijevoz Dakle. prilagoñava trenutnim uvjetima nabave (rabati).odražavaju na eventualne gubitke prihoda.

Stoga je u interesu i poduzeće i kupca brzina obrade narudžbi tj. . skraćenje ciklusa narudžba – otprema – fakturiranje.provjerava stanje kupčeva potraživanja.manipulacija.2. Za ostvarenje optimalnog protoka robe potrebno je skratiti vrijeme reagiranja na narudžbe i potrebe prodajnih mjesta. brze i pouzdane isporuke kupcu omogućavaju: . fizičko kretanje robe izmeñu skladišta prodavača i kupca.kratkoročne narudžbe Ukupno potrebno vrijeme za izvršavanje narudžbe (realizacija narudžbe) obuhvaća vrijeme za komunikacijske procese u fazi pregovaranja. Naime. „savršena narudžba“ („perfect order“) tj. posebno je važna kod osvajanja novih tržišta i stjecanja prednosti pred konkurentima.1. tzv.).2. promidžbe i sl. Često se logistika zapravo promatra filozofijom sante leda – javno je vidljiv samo manji dio.visina i asortiman zaliha . jer kratki rokovi isporuke podrazumijevaju visoki akviziterski potencijal poduzeća. npr.poslovanje s nižim zalihama. Ta. unutarnji i vanjski prijevoz Troškove postizanja odreñenog stupnja spremnosti za isporuku treba što više racionalizirati u odnosu na vrijednost prodane robe. vrijeme potrebno za obradu dokumenata narudžbe i vrijeme dostave tj. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima Osnovni se zadaci logistike u trgovačkim poduzećima odnose na razinu zaliha i vrijeme protoka robe. dok se glavnina na prvi pogled ne vidi.ispostavlja fakturu kupcu 290 .provjerava ima li i gdje artikala na zalihama . Brzina reakcije na potrebe kupca Narudžbe su veza izmeñu poduzeća i tržišta tj. Čimbenici o kojima ovisi spremnost za isporuku u trgovačkim poduzećima su: . bez pričuvnih zaliha.kraće vrijeme dobave . izvršenje narudžbe bez zastoja. 11.teže se kopiraju od strane konkurenata za razliku od drugih marketinških odluka (asortimana.upravljanje skladištem . Pretpostavka je pravovremene reakcije na potrebe kupaca osim raspolaganja s dovoljnom količinom zaliha i korištenje odgovarajućeg informacijskog sustava. jer se kompjutorski na temelju primljene narudžbe kupca u sve kraćem vremenu: . izmeñu distribucijske logistike poduzeća i nabavne logistike kupca.brzina reakcije na potrebe kupca . cijena.izdaje nalog za otpremu . i . 11.

sposobnost trenutačnog odziva danas su najvažnije osobine.- sravnjuje stanje zaliha šalje nalog nabavi za nove zalihe Dostava narudžbe od strane kupca i obrada tj. Koliko je poduzeće pouzdano u izvršavanju pristiglih narudžbi može se izraziti i ovim obrascima za stupanj ili omjer pripravnosti: Broj izvršenih narudžbi x 100 ili Broj pristiglih narudžbi broj izgubljenih narudžbi broj ispunjenih narudžbi Dostupnost. otpremu).izravnim povezivanjem računala (automatsko naručivanje). brzina tj. i to u izuzetno velikom broju artikala. a nije bilo dostavljeno. kontrola narudžbe kod dobavljača usko su povezane. sukcesivne isporuke.u obliku tiskanog obrasca u kojem je dobavljač otisnuo sve artikle (često prema slijedu skladišnoga rasporeda). komisioniranje. način i vrijeme isporuke. Viši troškovi zbog brže dostave narudžbe mogu se više nego kompenzirati prednostima kraćega vremena isporuke. umrežanost mikroračunala.u slobodnom obliku i tada je dobavljač prenosi u predviñeni obrazac i to je već početak njezine obrade . Najbrže se reakcije na kupčeve narudžbe postižu odgovarajućim informacijskim sustavom izvršavanja narudžbi. Trajni je prekid suradnje obvezna posljedica takve nemarnosti. kontrole i prepiske u obrasce za daljnji tijek obrade (evidencije. a dobavljač osim načina kontrole svih stavki u narudžbi i postupak daljnje obrade narudžbe prema internim zahtjevima poduzeća. jer je bilo naručeno. taj riskira da nestrpljivi. što ubrzava obradu jer se izbjegavaju dvostruki poslovi npr. prilagoñavanje kupčevim potrebama vezano za količine. Pretpostavke su danas za brzinu i točnost u postupku pregovaranja i postupku dostave narudžbi elektronička razmjena podataka (engl. npr. Ovisno o načinu dostave narudžbe kupac formira oblik narudžbe. pa se samo unose naručene količine što pojednostavnjuje daljnju obradu . najveća svjetska maloprodajna kompanija pridaje velik značaj brzom pribavljanju robe. Ako netko u vrijeme mobilnih telefona. ali se ne odazove odmah. Zlatno pravilo kompanije je da svaki dobavljač u roku od 72 sata mora isporučiti robu (računajući od vremena narudžbe do slaganja robe na police u prodavaonicama). Još gore je ako je dobavljač dostupan. Wal – Mart. 291 . Kod izbora načina dostave narudžbe treba u obzir uzeti ukupno vrijeme isporuke. Uz brzu reakciju sve je važnija i fleksibilnost isporuke tj. Electronic Dana Interchange – EDI) i elektronička pošta (email). Dobavljači koji to pravilo ne mogu ispuniti otpadaju. kaotični kupac odmah pozove konkurenta i kod njega naruči traženi proizvod. pozivnih automatskih centrala i interneta nije dostupan. integralni informacijski sustav poduzeća tj. a u postupku obrade. Kupac narudžbu može dostaviti: .

svoje zalihe zadržavaju na najmanjim mogućim racionalnim količinama. čime se kupcu skraćuje administrativni postupak od naručivanja robe do slaganja na police Ambulantnom prodajom pojedine dostave postaju manje ali češće. odgovornostima i mogućnostima odlučivanja tj.2. mobilnu računalnu opremu. koji sve više postaje prodavač s dodatnim znanjem. ali i o preuzimanju robe (potrebnih za prodaju. već često na komade što znatno povećava manipulativne. redovna polica nije dovoljna za potrebnu optimalnu zalihu. Primanje i obrada narudžbi usko su povezane s upravljanjem zalihama. kupci ne naručuju cijele palete. usitnjenost pojedinačnih isporuka tj. Informatička rješenja za terensko poslovanje omogućavaju: . rukovanjem i ne mogu se promatrati odvojeno. Zalihe su robe u trgovini u pravilu složene na redovnoj prodajnoj polici. Ovaj oblik prodaje uz dostavno vozilo (skladište na kotačima) i vozača.sakupljanje podataka u fazi samoga prodajnog postupka . Ambulantna dostava POS blagajnički sustavi trgovcima osiguravaju precizne informacije o potrebnim zalihama i time mogućnost boljega planiranja zaliha.primke-kalkulacije). Najčešće je koriste proizvoñači prehrambene robe za dostavu u maloprodajne objekte. uz minimalno korištenje skladišnoga (priručnoga) prostora. izdavanje robe s vozila na svim lokacijama tj. prodajnim mjestima. a i transportne troškove zbog češćeg obilaženja kupaca. pa ni veća pakovanja. i to samo za one artikle čiji se obujam i /ili obrtaj takvi da im prodajni prostor tj.11. U borbi za kupca dobavljači su našli najučinkovitije rješenje u vidu ambulantne prodaje tj.2.iste i točne podatke na obje strane tj. uključuje i informatičke tehnologije tj. 292 .direktan prijenos podataka nakon pojedinačne prodaje .ispis dokumenata odmah prilikom prodaje tj. u logističkom smislu. ureñaja za automatsku identifikaciju podataka koji radi putem bežične komunikacije (BarcodeHandy-Terminal) i dr. usklañenu evidenciju dobavljača i kupca (ubrzava naplatu) . ispostavljanje obrazaca o dostavi robe. Najveći je nedostatak. u vidu notebook računala. Naručivanjem od dobavljača koji je brz i uvijek pri ruci. Prednosti su ambulantne dostave fleksibilnost poslovanja zbog raspolaganja ažurnim informacijama vezanim uz poslovanje kupaca i akcijama konkurenata. postaje prodajni predstavnik. a cjelokupna težina zaliha polako se premješta na dobavljača.

kooperacija u skladištenju. ali u skladu s optimalnom dimenzijom asortimana… Dobavljači su spremni preuzeti brige za zalihe većih i važnijih kupaca. Problem minimiziranja ovih troškova. Dakle. posebno dijeljenjem troškova za specijalizirana skladišta . manja je i fleksibilnost.ugovaranje dinamike isporuka s dobavljačima . odgovora na pristigle narudžbe. ali najracionalnije su samo optimalne zalihe tj. što je manja veličina zaliha. Zbog toga se primjenjuju razne mogućnosti reduciranja zaliha. na koji će se nivo usluga poduzeće odlučiti. koji se kreću u suprotnim smjerovima. Optimalnu veličinu zaliha možemo procijeniti i s aspekta fleksibilnosti poduzeća. odnosno isporučivati im prema potrebama (JIT).koju količinu treba naručiti za popunjavanje zaliha? .kada naručiti za popunu zaliha? Uspjeh postižu ona trgovačka poduzeća koja ostvaruju visoku isporučivost roba ali sa što manje vezanoga kapitala i troškova poslovanja. Klasični obrazac za optimalnu količinu narudžbe zasniva se na ciljnoj funkciji: Tu = Tn + Ts Tu = ukupni troškovi Tn = trošhovi naručivanja Ts = troškovi skladišta Suvremeni zahtjevi što se postavljaju pred upravljanje zalihama osim smanjenja njihove razine i niži troškovi su i njihova fleksibilnost i brzina isporuke. količina koja omogućava kontinuirano poslovanje odgovarajućom ponudom uz najniže troškove nabave i skladištenja. Osobite teškoće u tome imaju mala i srednja poduzeća.koju količinu tih dobara treba držati na zalihi? . koja su često posljednja karika u lancu isporuke i svoje probleme sa zalihama ne mogu prevaliti na prethodnog dobavljača. Zato su odgovori na sljedeća pitanja važni za utvrñivanje visine zaliha: .praćenje odstupanja od optimalnih zaliha za najvažnije proizvode . kao što je: . odnosno mogućnost pravovremenog zadovoljavanja potražnje tj. gdje je: . 293 Minimum. Asortiman se širi.11. javlja se i kod svake pojedinačne narudžbe kojom se nadopunjuju zalihe.provoñenje tipizacije tj.kooperacija u nabavi tj.koje proizvode treba uskladištiti? . ostvarivanje povoljnijih cijena bez povećavanja vlastitih zaliha . Visina i asortiman zaliha Kako bi se sve narudžbe kupaca odmah izvršile potrebno je raspolagati dovoljnim količinama i vrstama zaliha.primjena ABC metode kontrole zaliha . tj. a kupci sve više traže male količine u kratkim rokovima dobave.3. smanjivanje broja artikala pojedinoga proizvoda.

Neostvaren promet tj. Novac vezan u zalihama nije 1. Veći troškovi: skladištenja. izmakla dobit manipulacije 4. Nije važno odrediti samo gornju granicu zaliha već i donju tj. Iskustva pokazuju da je za oko 80% zaliha više potrebno da bi se sa 95% ispunile narudžbe kupaca (bez čekanja) nego ako se ispunjavaju sa 80%. smanjuju likvidnost i profitabilnost uloženoga kapitala.procijeniti za koliko će se povećati prodaja i dobit kao rezultat držanja većih zaliha i obećanja bržeg izvršenja narudžbi Greške trgovaca u odreñivanju granice u nabavi dovodi do prekomjernih zaliha. demodiranost 294 . krañe i sl.direktno utječe na gornji i donji nivo zaliha.uravnotežiti odnos izmeñu rizika manjka zaliha i troškova suviška zaliha . trgovci moraju imati na umu koji su problemi vezani kako za jedne tako i za druge zalihe: Problemi prekomjernih zaliha Problemi nedovoljnih zaliha 1. Pretjerana sniženja i otpisi prodavaonice 4.). Kamate na sredstva uložena u zalihe 2. 3. Degradiran izgled i atmosfera 5. osiguranja. ali jednako tako povećavaju i troškove. Rizik cijena. Nezadovoljstvo i gubitak kupaca tj. Odnos izmeñu zahtjevanih zaliha i nivoa usluga može se grafički prikazati: Potrebne investicije u zalihe % postotak narudžbi koje se mogu ispuniti iz postojećih zaliha Dakle. sadašnji i budućih narudžbi 3. Gubitak image-a (pokvarljivost. kvalitete.Kašnjenje u izvršavanju narudžbi produktivan 2. investicije u zalihe i troškovi zaliha rastu sa približavanjem razine usluge kupcu stopostotnom izvršenju i zato treba: . koje kupcu povećavaju izbor na polici. gubitka 5.

promjene u modi i tehnologiji . nekurentnost. važne su i zalihe u transportu. nabavom većih količina ako se očekuje porast cijena ili predviña oskudica na tržištu nabave. nedostatke u poslovnom upravljanju. umanjuje i prodaju druge robe. nestašica jednog ili nekoliko artikla. jer se kupci zbog kompletne ponude orijentiraju na druge dobavljače. U većim je trgovačkim poduzećima. što poduzeće prisiljava na povećanje zaliha sigurnosnim dodatkom. Na primjer. Veće zalihe mogu se stvarati i zbog špekulacija kako u nabavi tako i u prodaji. nedostatke u komunikaciji. stvara se nestašica na tržištu. itd. sigurnosne i rezervne zalihe zbrajaju u centralnom skladištu ili distribucijskom centru i u priručnim skladištima prodajnih objekata. npr: .zakonskim propisima i sl. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. visoke zalihe samo prikrivaju probleme. U prodaji smanjenjem ponude tj. neodržavanje rokova. iskorištenje svih prilika za prodaju. jer se individualne. ne moraju odražavati i prodajnu spremnost trgovačkog poduzeća tj. Zalihe su specijalna vrsta barometra privrednih kretanja. Optimalne zalihe koje minimiziraju gubitke rizika zbog premalih ili prevelikih zaliha. držanjem zaliha u skladištu. a time i mogući porast cijena. neusklañene kapacitete. Pored ovih radnih i pričuvnih zaliha. jer i one ulaze u ukupno vezani kapital u zalihama.akcijama konkurenata .Iza većine odluka o držanju zaliha stoje odgovarajuća predviñanja koja uzimaju u obzir i moguće promjene. Takoñer. probleme u kvaliteti. a čemu trebaju zbog konkurentnosti težiti sva poduzeća. Iako trgovci nastoje prognozirati potražnju ona se rijetko slaže sa stvarnom potražnjom. direktni i indirektni troškovi nepotrebnih zaliha prave razliku izmeñu profitabilne strategije i gubitaka. kao npr. Zalihe se trebaju povećavati sve dok nastale uštede premašuju ukupne troškove držanja dodatnih zaliha. Prema mišljenju japanaca. Smanjiti zalihe na najmanju moguću mjeru ili ih čak eliminirati znači uz povećanje likvidnosti i konkurentnosti poduzeća na tržištu i stabilnost poslovanja trgovačkog poduzeća. Menagement zaliha je integralno promatranje svih zaliha u poduzeću s ciljem snižavanja vezanoga kapitala i povišenja rentabilnosti na osnovi bržeg obrtaja kapitala. sa skladištima na više lokacija. važno da se s robom ne disponira neovisno na različitim razinama odlučivanja. Gomilanje zaliha ukazuje na poremećaju u odnosima ponude i potražnje. i zato se važno osigurati potrebnim informacijama. dugi transport. razina sigurnosnih zaliha nekoga artikla može biti i niža. Ukupno gledano. 295 . Zato razvijena gospodarstva u planiranju i kontroli zaliha upotrebljavaju suvrememene informatičke tehnologije i odgovarajuće programe kako bi se smanjila sredstva uložena u zalihe. Jednako tako i dobavni termini ne moraju teći po planu. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnog skladišta.

najekonomičniju kontrolu zaliha npr. donosi odluku na koliko je mjesta i na koje lokacije potrebno skladištiti pojedine artikle. Ako trgovačko poduzeće posluje s više manjih skladišta. Trgovačko poduzeće primjenom ABC analize razvrstaje artikle prema učestalosti isporuke. Za razliku od njih. artikala iz standardnog asortimana koji ostvaruju veliki promet (artikli grupe A) i važni su za zadržavanje kupaca skladište se decentralizirano.asortiman pojedinih skladišta tj.potreban broj skladišta . Stoga posljednjih godina trgovačka poduzeća vrše racionalizaciju skladišne mreže: . Tako se artikli s manjim udjelom u prometu (artikli skupine C) skladište na manje točaka isporuke. ABC metoda .koncentracijom u ograničeni broj centraliziranih skladišta. te je blizina tržišta važna i opravdava više skladišne troškove. već se povećavaju mogućnosti racionalizacije.je li skladište potrebno Brže se isporuke osiguravaju skladištenjem na više lokacija. Razina sigurnosnih zaliha smanjuje se reduciranjem broja skladišta.optimalne zalihe na pojedinim lokacijama .centralizacija ili decentralizacija skladišne službe . Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnoga skladišta.lokacije pojedinih skladišta . razina sigurnosnih zaliha nekog artikla može biti i niža. Upravljanje skladištem Upravljanje zalihama u trgovačkom poduzeću znači osigurati kontinuitet ponude pravovremenim zalihama. nego porast troškova prijevoza. Artikli koji imaju mali i nekontinuirani udio u ponudi ne 296 . odnosno česte transportne rute tvore visoke troškove prijevoza. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti.11. što niže pojedinim tržištima tj. ali lociranim na pravim mjestima uz najniže troškove. ili . u lokalna skladišta.sustavi skladištenja i komisioniranja .4. te je npr. Skladište je jedino proizvodno mjesto u trgovini gdje se ostvaruju dobici ili gubici. tj. zbroj razina sigurnosnih zaliha u njima je viši od razine sigurnosnih zaliha u centralnom skladištu. jer efikasnije koordiniraju rute i dane isporuke prema prometu i lokaciji prodavaonice (često samo količinama za dnevne potrebe) Manjim se brojem skladišta u trgovačkim poduzećima ne smanjuju samo fiksni troškovi za prostor i održavanje i varijabilni troškovi osoblja. jer je veći pad troškova skladištenja. lokacija . uglavnom samo u centralnim skladištima. pitanje centralizacije i decentralizacije skladišta važna logistička odluka. U trgovačkim poduzećima (naročito u trgovini na veliko) skladišni troškovi čine najveći dio logističkih troškova i odlučujući su za rentabilnost poduzeća. Njihova učestala isporuka.opskrbom prodajnih mjesta preko distribucijskih centara umjesto izravno od dobavljača. Stoga logistikom skladišta treba odrediti: . ali pri tome rastu i troškovi.

lako pokvarljivi proizvodi dnevne potrošnje. čuvaju i pripremaju za maloprodaju na odreñenom području. Nepovratnom se ambalažom širi nabavno i prodajno tržište jer omogućava transport robe na veću udaljenost. Mnogi proizvodi prolaze brzo kroz distribucijski centar.uravnoteženjem maksimalnih i minimalnih zaliha. proizvodi koji su dio nečijeg distribucijskog sustava. npr.minimizira skladišne prostore maloprodaje .mnogo malih kupaca u manjim količinama. Poslovanje s distribucijskim centrima: .niži troškovi transporta povratne prazne ambalaže . prazna stabilna ambalaža (kutije.za kapilarne dostave u prodavaonice za proizvode s velikim koeficijentom obrtaja. S logističkog je stajališta prepakiranje opravdano.niži transportni troškovi za robu u većim pakovanjima ili u rasutom stanju . 297 . a često i bez izlaganja na police. (veća trgovačka poduzeća na malo). Danas se koriste na svim nivoima u kanalu distribucije. sanduci. a svi skupa nižim troškovima i bržim obrtajem ostvaruju veći profit. trgovci na malo minimiziraju vlastiti skladišni prostor. U distribucijskim centrima važni su i procesi prepakiranja. svježa roba.u poslovanju sa širokim asortimanom i većim brojem prodajnih mjesta . kao što su plastične mase u obliku granula ili folija i razni laminirani materijali. ili . Trgovina na malo tako postiže pravodobnu opskrbu i obnavljanje zaliha.povećava profite nižim troškovima i većim obrtajem robe Dakle. kao i naručene već grafički oblikovane složive kartonske ili drvene kutije koje se prostorno oblikuju pred pakovanje. bezalkoholna pića i sl. Isporuke u velikim količinama tzv. U tu se svrhu koriste suvremeni ambalažni materijali. vagonskim ili kamionskim pošiljkama racionalnije je obavljati sa većih centraliziranih skladišta.slobodniji skladišni prostori tj. ekonomičnije je prepakirati decentralizirano. tj.manji broj velikih kupaca u većim količinama. koji omogućuju ekonomičnu proizvodnju ambalaže i na automatima manjeg kapaciteta. Logistika skladišta smanjenje troškova ne postiže samo: . (puno manjih prodavaonica).za funkcioniranje franchisnih sustava i . Distribucijski centar sinonim je za skladište u kojem se prikupljaju.usklañivanjem troškova transporta i troškova zaliha .moraju se držati u skladištu već naručivati prema potrebi i po mogućnosti odmah (tranzitno) isporučivati.olakšava i ubrzava distribuciju proizvoda . posude) i zauzima jednak skladišni prostor koji zauzima kad se u njoj nalazi roba. (naručuje li te artikle): . U trgovačkim poduzećima na veliko potrebno je analizirati kako nastaje promet artikala iz skupine A. a posebno su važni: . jer su: .

zamjenjuju se prizemnim automatiziranim skladištima sa suvremenim sustavima rukovanja pod kontrolom centralnog računala. Stara višekatna skladišta sa sporim liftovima i nedjelotvornim postupcima rukovanja robom. gdje god je moguće s obzirom na vrstu robe. Takva visoka razina upravljanja logističkim sustavom osigurava kompaniji svako dnevnu opskrbljenost robama u gotovo 98% iznosu. kao neovisna skladišta pružaju iste usluge i poduzeća ih biraju ako nemaju ustaljene potrebe. a skladište s kompjutorima glavnih dobavljača koristeći se sustavom EDI za tzv. Zbog brže obrade i prijenosa informacija primjenom informatičke i komunikacijske tehnologije i poslovanja s kodiranim proizvodima ostvaruje se brži obrtaj zaliha. ili ako imaju prodajne objekte na raznim mjestima. veća iskorištenost skladišnih kapaciteta. Postaju skupa ako se potrebe mijenjaju. 298 . ako im zalihe nisu kontinuirane npr. Vlastita skladišta racionalno se koriste samo kad se posluje redovito i sa većim količinama. bez papira slanje narudžbi. Kod nas je taj pojam skladištenja još uvijek zanemariv. Javna skladišta. a prava odluka može sniziti troškove poslovanja i povećati usluge kupcima. zamjenu zaliha s drugim skladištima. suvremene tehnologije uskladištenja osiguravaju kvalitetno skladištenje uz minimalne troškove (boljom opremom povećava se obrtaj robe te su potrebne manje zalihe). kvalitetnija isporuka i ukupno niži skladišni troškovi. a višak kapaciteta je teško ili nemoguće iznajmiti. To je i primjer kako kretanje informacija novom tehnologijom omogućava brže načine upravljanja tokovima roba i prevladavanje slabih točaka velikih trgovačkih poduzeća. u svrhu pravodobne opskrbljenosti i obnavljanja zaliha. kao jedna od vodećih kompanija u svijetu u logistici i komunikaciji. pravovremenu dopunu zaliha. Tada je novac za izgradnju i održavanje skladišta bolje uložiti u popunjavanje asortimana i unapreñenje poslovanja. Tako i Wal-Mart kompanija. koje očitava narudžbe i upravlja viljuškarima i električnim liftovima u prikupljanju robe i otpremi na ukrcajna mjesta. Skladište postaje integralni dio poslovne logistike jer informacije dobijene uz pomoć računala temelj su za planiranje i izvršavanje skladišnih operacija. Često firme mogu birati izmeñu različitih vrsta specijaliziranih javnih skladišta. sezonske. mikrolokaciju zaliha. odreñivanje pravca kretanja robe. Takoñer. točnu evidenciju uz manje papirologije i sl. kompjutorski povezuje prodavaonice s distribucijskim skladištem.već integracijom protoka roba i protoka informacija kao i pronalaženjem zajedničkih rješenja s dobavljačima vezano za zalihe. u starim prostorijama sa starom opremom i starom mehanizacijom pa je teško postići racionalizaciju. optimalni raspored ljudi i opreme.

odnosno ograničenjima u prometu. načinu prijevoza tj.visinu troškova . plinoviti.Čimbenici o kojima ovisi izbor: Čimbenici Fiksna ulaganja Pojedinačni troškovi Rizik Kontrola i čuvanje Adekvatne količine Fleksibilnost Izbor lokacija Vrsta skladišta Vlastita Vrlo visoka Visoki za manje količine. utovar. istovar. hitnosti dostave itd. dimenziji i težini tereta.izvršenje pravodobne isporuke Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini transportnoga puta. vremenu.5. potrebi i načinu zaštite robe. prenošenje robe unutar i izmeñu skladišta. kreće se izmeñu 3 i 5% cijene robe. zapaljivi. tehničkom usavršavanju transportnih kontejnera i paletizacije robnih zaliha. te otpremu robe. čije pojedinačne dimenzije i težine ne prekoračuju uobičajene u cestovnome i željezničkome prijevozu. Budući da je cijene ekvivalent prijevoza njezino realno sniženje nije moguće bez zadiranja u opseg. Stoga naručitelj kao konkurentnu cijenu prijevoza prihvaća onu kojom osigurava brzu i sigurnu dopremu robe u stanju koje ničim ne 299 .na stanje prispjele robe . kvalitetu i funkcionalnost prijevoza.formiranje cijene odreñenoj robi . Cijena raste i preko 10% cijene robe ako je potrebno koristiti prijevozna sredstva posebno grañena za prijevoz tereta koji prekoračuje gabarite i težine generalnoga tereta ili za rasuti. Cijena rutinskog prijevoza standardnim prijevoznim sredstvom za generalni teret. Manipulacija. prometnim propisima i posebnim zahtjevima. unutarnji i vanjski prijevoz Odluke vezane za dopremu. niži za veće količine veći veći Prilagoñene prostoru mala: fiksni trošak je već nastao uži javna Nema ih Niski. eksplozivni ili na bilo koji način opasni tereti i sl. tekući. izboru prijevoznog sredstva i prijevoznoj tarifi. Ta je tendencija uvjetovana i ubrzana činjenicom da je moguće sve više raznih vrsta robe skladištiti na otvorenom prostoru zahvaljujući sve boljim zaštitnim sredstvima protiv korozije. 11. u posljednje vrijeme pažnja se obraća skladištima na otvorenom prostoru. utječu na: . plaćaju samo za korišteni prostor manji manji Nije važno Visoka:laka prenamjena Širi Kako izgradnja skladišta i suvremena oprema u njemu zahtijeva relativno visoka investicijska ulaganja. rukovanje tj.

sredstva i prijevozne linije. Za robu manje vrijednosti. Refakcijom (engl. To znači da transportna jedinica treba biti što više homogena i sastavljena iz veće količine manjeg broja stavki u asortimanu. transportni troškovi čine veći dio troškova te se naručuje u većim vremenskim razmacima tj. Na isplativost prijevoza utječu dimenzije i težine jedinice tereta te njihova prilagoñenost rukovanju za potrebe prijevoza. Meñutim mogućnosti primjene mehanizacije unutrašnjeg transporta. U trgovini na malo. Dobro organizirana otprema robe u što kraćem vremenu posebno je važna na kraćim lokacijama jer je vrijeme prijevoza kraće od potrebnoga vremena za utovar i istovar. koju u slučaju veće količine tereta. povjeravaju se jednome. odnosno kada robu predati javnom prijevozniku ili otpremniku. zbog ekonomičnosti prijevoza: . usporedivom s količinskim rabatom u trgovini.umanjuje njezinu tehničko-tehnološku kvalitetu i spremnost za uporabu. niži su što su artikli bliže izlazu. Duljina transportnoga puta za naručenu robu odreñena je lokacijama dobavljača i trgovaca. prikladnih (standardiziranih) dimenzija i težina . te prazne vožnje na povratku Kod složenih prijevoza kad god je potrebno koordinirati više sudionika u prijevozu. iskusnome prijevozniku uz klauzulu kompletnosti kojom preuzima odgovornost za cjelovitost posla. koja je nužno organizirana decentralizirano (osim većih prodajnih objekata. većim količinama odjednom. odobrava vozar. U proračunu cijene prijevoza treba uključiti i refakciju tj. Važno je procijeniti i racionalnost vlastite prijevozne službe. Neovisno tko organizira prijevoz najjednostavnije je i najjeftinije što više koristiti redovite puteve. Stoga. odnosno vozara. zbog čega su transportni procesi pri izdavanju iz skladišta velikog broja malih jedinica mnogo 300 . usklañene sa standardiziranim oblicima i veličinama tereta. klauzula mu ne oduzima pravo na promjenu cijene zbog nastupanja promijenjenih okolnosti odnosno izvanrednih dogañaja. naknadno vraćanje dijela vozarine. Troškovi unutrašnjeg transporta (smještaja. naknadno u odreñenom postotku. Efikasnost transporta izmeñu skladišta i prodajnih objekata mijenja se obrnuto proporcionalno sa brojem stavki u asortimanu kojega prevozimo. Iako se rizici i troškovi takve unaprijed uključuju u cijenu prijevoznika. cestovno vozilo ili brod i skratile vrijeme angažiranja prijevoznih i manipulativnih sredstava. a za meñuskladištenje vlastite robe lokacijom centralnoga skladišta ili distributivnog centra trgovačkog poduzeća. trgovačkih centara i sl. komisioniranja i izdavanja) povećavaju se duljinom puta tj.velike se i teške jedinice tereta nastoje istodobno prevoziti kako bi ispunile cijeli vagon.glomazna se i teška roba prepakira u manje jedinice tereta prilagoñene raspoloživim prijevoznim sredstvima i prijevoznim putevima .robe malih jediničnih dimenzija i težina grupiraju se u jedinice tereta. U veletrgovinskim poduzećima troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja čine veću stavku u ukupnim troškovima poslovanja i imaju veće značenje nego u maloprodaji.) troškovi fizičke distribucije ovise o broju i rasporedu prodajnih objekata. postiže se znatno povećanje produktivnosti rada. privlači se teret na odreñeni prijevozni pravac ili prijevozno sredstvo. premještanja. Drawback).

racionalizirani sustavi pakiranja. najveći se učinak racionalizacije može postići kad se osnovne dimenzije pojedinoga elementa transportnoga lanca konstruiraju na osnovi jedinstvenog baznog modula. povezati s vanjskim tj. 11. Nadalje. viljuškarima. Unutarnji transport potrebno je. Modul za pakiranje dimenzija 400x600 mm odgovara tom zahtjevu. istovara i pretovara) paletama i kontejnerima važne ako se mora plaćati čekanje vozila. prekostojnice). To jest. Zbog toga odlučujući utjecaj na ekonomičnost i troškove distribucije roba imaju izvanjske dimenzije ambalaže i jedinica tereta. pri čemu najveća važnost pripada osnovnim dimenzijama. jer je on i najveći zajednički nazivnik za ISO – palete 800 x 1200 mm i 1000 x 1200 mm. Prednosti su brze manipulacije (utovara. Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta Fizičke olakšice pri manipulaciji robom tj. te je važno uspostaviti transportni lanac. nastojati transportni lanac učvrstiti paletnim lancem gdje je paleta kao jedinica pakiranja = dobavna jedinica= prijevozna jedinica= jedinica skladištenja= jedinica otpreme= jedinica izlaganja.6. a po mogućnosti i prodajna jedinica. dizalicama) utovariti u vanjsko transportno sredstvo i tako ubrzati cirkulaciju i spriječiti dodatne manipulativne troškove. U trgovačkim poduzećima skladišta povezuju funkciju nabave i funkciju prodaje procesima unutarnjeg i vanjskog transporta. izravno sredstvima unutarnjeg transporta (kolicima.važniji nego transportni procesi izdavanja malog broja velikih jedinica. kad god je to moguće. paletizacija i kontejnerizacija. Dimenzije europske palete i modula 600 mm 400 mm 800 mm 1200 mm 301 . osim manipulativnih smanjuju i skladišne i prijevozne troškove. koje je posebno skupo u brodskome transportu (stojnice.

sanduka) uveden na temalju dimenzija sastoji se u tome da se proizvode odreñeni standardni tipovi ambalaže čije dimenzije se uklapaju u dimenzije paleta. s tim da ih je koji put nemoguće smanjiti. željeznicom) proñe dug put do veleprodajnih skladišta širom svijeta. a dimenzije paleta i kontejnera su meñusobno usklañene. svaka primjena integralne tehnologije ne mora značiti i integrirani transport. onda je i za iskorištenje prostora transportnih kontejnera dovoljno da su dimenzije ambalaže usklañene s dimenzijama paleta. Integralni transport je tehnologija rukovanja teretima pomoću odreñenih sredstava. ali je neusporedivo bolje ako trgovac upravlja troškovima te zna gdje se po fazama rada stvaraju. povećava ekonomičnost i proizvodnost poslovanja u logističkom lancu. brodom. Slika: Primjer paleta s modularnim pakovanjem 600*200 300*100 300*100 300*200 200*200 200*100 400*200 400*100 600*100 600*400 150*400 150*400 600*400 Kako se u kontejnere stavlja i prethodno paletizirana roba. Integrirani se prijevoz može postići i bez tehnologije integralnog transporta i obrnuto. paketima ili cijelim paletama) ukrca u kontejner i u istom kontejneru intermodularnim. Palete i kontejneri kao logističke jedinice (sjedinjavanjem tereta) i nove tehnike transporta omogućuju logističko jedinstvo kojim se sa što manje prepreka i prekida ostvaruje brza i jeftina dostava tj. Roba (posebno komadna i posebno tamo gdje tržište traži manje količine različitih roba) se kod proizvoñača (u prodajnoj ambalaži. Mnoga su mjesta stvaranja troškova u trgovačkim poduzećima. a integrirani transport je rezultat organizacije transportnog procesa što se može postići na razne načine i raznim sredstvima. Posljednjih godina osjećaju se napori da se sredstvima integralnog transporeta ostvari integrirani prijevoz što su dva različita pojma. troškovi skladištenja. troškovi angažiranog kapitala u zalihama i dr. integralnim načinom i integriranim prijevozom (cestovnim vozilom. Jer troškovi kao npr. su logistički troškovi iako se tako ne iskazuju i teško ih je izravno odvojiti od ostalih troškova u pojedinim funkcijama. troškovi održavanja transportnih sredstava. Logistričkim načinom upravljanja u svim fazama 302 .Modularni sustav standardizacije sitnije ambalaže (kutija.

tuñe usluge prijevoza.koja oprema odreñuje protok? . outsourcing sa pokazao kao idealno rješenje za postizanje cjenovne konkurencije. pakiranja. 11. kojih je u svijetu sve više. postaju sve veći. sve se više trgovačkih poduzeća. Sljedeća pitanja mogu pomoći pri identifikaciji važnosti pojedinih dimenzija problema: .7. za pojedine dijelove poslovnog procesa koje su prije izvodile same.poslovanja može se znatno ubrzati protok robe.kako se planirane mjere odnose na skraćenje vremena protoka? Odgovor na ova pitanja zahtjeva analizu cijelog procesa. Prema mišljenju ekonomista mnoge će se tvrtke u budućnosti baviti samo svojom osnovnom djelatnošću. te se uz specijalizirane kompanije za transport. poslovati s manje rizika. orijentiraju na ugovaranje s vanjskim izvoñačima. a sve ostalo će povjeriti specijaliziranim tvrtkama. logističko se tržište uporabom Interneta sve više širi. zakup i popunjavanje brodskih i zrakoplovnih kapaciteta ili upravljanje skladišnim prostorom. Stoga. a time i zadovoljstvo kupca. Uočavanje propusta i pogrešaka u ovoj fazi vrlo je važno budući da su izmjene nakon primjene skupe. te smanjiti troškove poslovanja. čuvanja objekta. promidžbe. osiguranja. Simulacija je važno sredstvo za verifikaciju kompletnih procesa i pojedinih njihovih koraka prije primjene. Zbog toga u većoj ili manjoj mjeri koriste tuñe skladišne prostore. Takoñer. Nadalje. Ako je u logističkoj strukturi poduzeća transport dominantan trošak. koja su prepoznala prioritete logistike u rješavanju konkurentnosti. često uz primjenu stimulacija. Važno je znati da je teže pridobiti izgubljenog kupca nego povećati točnost isporuke i na vrijeme popuniti robom police. 303 . outsourcing-a stalne troškove pretvaraju u promjenjljive kojima je znatno lakše upravljati i prilagoditi se zahtjevima tržišta tj. poboljšati usluge. ali i od vanjskih sudionika. Primjenom tog tzv. nastojanja da se eliminiraju ili smanje troškovi poslovanja u segmentu zaliha i transporta otvara prostor za specijalizirane logističke tvrtke. procesiranja i obrade podataka i sl.koliko je najmanje ostvarivo vrijeme protoka postojećih roba? . Specijalizirane logističke tvrtke Širenjem tržišta i problemi dostave. pravih proizvoda u pravo vrijeme i na pravom mjestu uz najniže troškove. a time i potreba za sve sofisticiranijom logistikom. javljaju i meñunarodne kompanije poznate kao integratori koje golemim kapitalom uloženim u globalne mreže organiziraju i optimiziraju cijeli logistički lanac. dugotrajne i loše prihvaćene od zaposlenih. Prema nekim empirijskim istraživanjima mjere racionalizacije u logistici pridonose skraćenju vremena protoka i sniženju zaliha za više od 30%.

uvjeti prodaje i drugi. Izvorno označavanje eliminira potrebu za obavljanjem tog posla u točkama prijema tj.7. kontrole uplaćenog poreza na promet. POS – sustavi mogu se primjenjivati: . Veliku masu podataka danas je nemoguće obrañivati klasičnom obradom. porez na promet. za kompletno praćenje prodaje i stanja zaliha. što u prijevodu znači prodajno mjesto tj. tako i izlaz iz njega jer generira čitav niz informacija važnih za poslovanje trgovačkog poduzeća. Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo Porast asortimana robe po širini i dubini u trgovini na malo sve je veći i svaki proizvod promatrajući izolirano opisuje mnogo podataka koje treba obraditi: nabavna cijena.11. elektronski podržano prodajno mjesto.1.veći koeficijent obrtaja zaliha Zbog toga maloprodajna poduzeća za evidenciju svih promjena u robno . postiže se: . označavanje svake jedinice prodaje nekoga proizvoda (artikla) EAN (European Article Numbering) linijskim kodom.kao samostalni sustavi tzv. Uvjet za primjenu POS – sustava je šifriranje. EAN sustav šifriranja roba razvijen je 1977. dobavljač. kao važnoj tehnološkoj podršci logističkom načinu praćanja i upravljanja tijekovima roba i informacija. i šire ( u više od 90 zemalja svijeta). Za potrebe europskih zemalja. Šifra je grafički rješena nizom tamnih linija i svijetlih meñuprostora ili modula precizno (u mikronima) utvrñenih dimenzija otisnutih izravno 304 . nedvosmislenu prepoznatljivost proizvoda na svakom mjestu i u svim fazama distribucije. marža. a danas kao EAN International. njihovi programi omogućavaju dobivanje svih potrebnih informacija o prodaji odmah nakon što se prodaja dogodila što je važno ne samo za racionalno poslovanje prodavaonice već i za administrativne i upravljačke operacije na ostalim organizacijskim razinama trgovačkog poduzeća. maloprodajna cijena. troškovi nabave. Računalskom tehnologijom.kao povezani (terminali) u integralni informacijski sustav trgovačkog poduzeća osiguravajući trenutne podatke o tome što se dogaña u maloprodaji POS sustavi tj.uvid u trenutno stanje robe na skladištu i u prodavaonici . je jedan od najkorištenijih jedinstvenih meñunarodnih sustava šifriranja.smanjenje zaliha i vrijeme čekanja . koriste POS – sustave („Point of Sale“). I zakonski propisi obvezuju trgovačka poduzeće na minimalnu razinu informatizacije uglavnom za iskazivanje propisanih izlaznih informacija za potrebe Porezne uprave tj. To je tzv.novčanom poslovanju prodavaonice tj. Takvo šifriranje omogućava jedinstvenu. god. prodavaonicama i skladištima. inteligentne blagajne pogodne za manje objekte u vlasništvu pojedinca za rješavanje problema kontrole i upravljanja zaliha. ili . Kompjutorska blagajna osim što omogućava ulaz u informacijski sustav poduzeća. izvorno označavanje jer se svaki artikl označava EAN kodom proizvoñača.veća preglednost protoka robe . te uz američki UPC (Universal Product Code sa kojim je kompatibilan).

naplata računa elektroničkim putem (POS – banking). Na primjer: Prefiks 385 CRO – EAN Šifra poduzeća 12345 Poduzeće x Šifra proizvoda 00323 Proizvod x Kontrolna brojka K 99% sigurnosti - Za proizvode pakirane u ambalaži male površine. Najčešće su korištene mogućnosti POS – sustava i prodaja preko bar (linijskog koda).ispis slipova kod kreditnih kartica . i: . EAN kod samo precizno identificira proizvod i ne daje o njemu nikakvu drugu informaciju i uvijek se koristi kao cjeloviti broj unutar kompjutorskog sustava poduzeća. šifra od 8 brojeva i 14 linija. Standardno grañen linijski kod ili šifra ima 13 numeričkih znakova i 30 linija sadržajno podijeljenih u 4 skupine: prefiks – šifra zemlje porijekla (dodjeljuje ga EAN International. a ne proizvoñaču udruga EAN Croatia. ili interne šifre osim olakšane evidencije prometa i bržega načina obračuna i naplate robe. npr. automatsko odobrenje plaćanja (autorizacija)1 ili dobivanje podataka o nevažećim karticama 1 Najčešće se radi o dodatnom ureñaju koji je povezan s računalom prodajnog mjesta i izravnom telefonskom linijom s centralom kartične organizacije i/ili banke 305 . primjenjuje se kratka verzija EAN 8. koja nije pogodna za linijski kod EAN 13. najtočniji i najjeftiniji način unošenja ulaznih podataka. ali i u vidu ručnih terminala kod preuzimanja i otpreme robe za skeniranje transportnih jedinica i dokumenata. ali izdvojeni iz sustava nemaju nikakva značenja. Klasifikacija se proizvoda provodi nakon ulaska šifre u informacijski sustav poduzeća. Iz administrativnih razloga šifra EAN podijeljena je na gore navedene dijelove. uvoznik ili trgovina) i kontrolni broj koji se izračunava iz prethodnih znamenki primjenom posebnog algoritma i koji služi za provjeru kod očitavanja. vage. a u Hrvatskoj je to udruga EAN Croatia) šifra artikla (dodjeljuje ga proizvoñač proizvoda. izravna veza sa izdavateljima kartica: automatska provjera vjerodostojnosti kartice. Ovu šifru dodjeljuje proizvodima. Takvo. tj. to je uglavnom proizvoñač ali može biti i drugi. je automatsko. obavlja se skenerima ili čitačima ugrañenim u blagajne. dodjeljivanjem posebne klasificirajuće oznake. očitavanje šifre najbrži.na ambalaži ili etiketi na proizvodu. dekodiranje šifre u numerički čitljiv broj i time identificiranje artikla. a za Hrvatsku je to 385) šifra poduzeća. a ne klasificiraju i grupiraju. trgovac. Šifrom se EAN proizvodi identificiraju po porijeklu tj. Na donjem rubu linijskog koda utisnuti su brojevi kojima se pojašnjavaju ti strojno-optički znaci. zemlji. za čije se ime proizvod proizvodi (dodjeljuje ga nacionalna EAN organizacija. Očitavanje tj.ispis računa za prodanu robu sa svim obveznim elementima i pripadnim porezom . dobavljač. proizvoñaču i vrsti.

kartice. koristi se: . Zbog lakšega i jednostavnijeg načina evidentiranja prodaje i navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN – koda.prefiks 20 za normalnu verziju EAN . količinom i vrijednosti ostvarenog prometa i pripadajućih poreznih obveza . minimalne i sigurnosne zalihe po artiklu po robnim grupama po dobavljačima po starosti po koeficijentu obrtaja brze inventure izmjena cijene (nivelacija cijena) ispis cjenika. predračuna. etiketa i naljepnica za označavanje artikala - - Primjenom se POS sustava: . s većim povjerenjem (nema pogrešnog otkucavanja ni pogrešnog zbrajanja i sl.omogućava dnevni nadzor nad vrstom. čekovi.) Pored toga. loma. računi za odgoñena plaćanja blagajnički dnevnik dnevni pregled prometa po artiklima Pregled realizacije po: Nabavnoj vrijednosti robe Ostvarenoj razlici u cijeni po artiklu i dobavljaču Odobrenim popustima po artiklu izrada kalkulacija i automatsko zaduženje prodajnoga mjesta ispis narudžbe po artiklima i dobavljačima Pregled zaliha po pojedinom artiklu po veličini tj. rastura.lakše otkrivaju krañe i gubici zbog kvara.racionaliziraju troškovi poslovanja prodavaonice . Kako bi se izbjegla preklapanja s drugim šiframa EAN. sigurnije tj.kod velocity (brzi kod) s promjenjljivim brojem mjesta za potrebe brzoga ručnoga označavanja proizvoda 306 .- stanje blagajne i prodaje prema vrstama plaćanja: gotovina. dobivene informacije o prodaji pojedinog artikla mogu poslužiti kao dodatni argumenti u poslovnim razgovorima s dobavljačima. Artikle koji nisu označeni kod proizvoñača potrebno je interno označiti kako bi se mogla provoditi informatizacija.poboljšavaju usluge kupcima jer kupuju brže. jer su podaci o stanju zaliha kao i prodaja po svakom artiklu uvijek dostupni .prefiks 2 za kratku verziju i . kala i sl. ugodnije.

Ostale informatičke novosti koje svoju primjenu imaju u trgovini, posebno u maloprodaji, su i: Elektroničke regalne naljepnice u obliku malih LCD ekrančića; opisuju naziv artikla, cijenu, odnosno cijene (kn i Eur) i ostale za taj proizvod zanimljive informacije. Cijeli sustav je voñen i kontroliran računalom i cijela transakcija promjena cijena je u minuti što je za supermarkete, hipermarkete, C&C i slične trgovine optimalno riješenje. Na ovaj način cijene na policama ne mogu biti drugačije od cijena u EpoS-u i tako spriječava negodovanje kupaca zbog takvih grešaka. Multimedijalni ureñaji (grafički ekrani, reklamni panoi, video i audio ureñaji, ekrani za interaktivnu komunikaciju i sl.) uvode se u prodajni prostor u svrhu reklamiranja i potpore kupcu u procesu kupovanja. Iako multimedija pretpostavlja snažnu strojnu potporu, a time i velika ulaganja, ciljano reklamiranje koje ona osigurava i do deset je puta učinkovitije od televizijskog, a istodobno se ¾ odluka o kupnji donosi u prodavaonici. Elektronski privjesci ili oznake za sprečavanje krañe ugrañene u naljepnice na proizvodu koji se deaktiviraju na blagajni kada kupci namire svoju kupovinu. Postavlja ih proizvoñač, te tako trgovina troškove za sigurnosne mjere prebacuje na proizvoñače. Prijenosni ručni terminal za barkod i mali printer barkoda (i drugih potrebnih naljepnica) koji se zbog sve veće mobilnosti ljudi i procesa koriste i van prodajnih i skladišnih prostora, na stanicama, parkiralištima kao i za prodaje ambulantne prodaje s kamiona jer se mogu dugo koristiti bez priključaka na izvor napajanja; najnoviji modeli na lak način upravljanja računalskom periferijom omogućuju i povezivanje u mrežu preko neke lokalne mreže ili bežično jednim od tipova komunikacija. Programska potpora logističkom upravljanju u maloprodaji rješava i: - Upravljanje prostorom (space management) tj. potrebne količine pojedinih proizvoda na odreñenim lokacijama potreban broj zaposlenih optimalnu raspodjelu prodajnog prostora optimum robe na prodajnom mjestu (po količini i strukturi) najpovoljnije izlaganje (merchadising) - Mjerenje profitabilnosti pojedinih skupina ili pojedinačnih artikala tj. ocjenu strukture asortimana otkrivanje nalslabijih ili najprofitabilnijih artikala gdje ih (na koje lokacije), u koje prodavaonice premjestiti - Praćenje ponašanja kupaca prihvat asortimana po lokacijama prihvat novih proizvoda reakcije na promjene cijene, ambalaže, mjesta izlaganja robe reakcije na akcije promidžbe i unapreñenje prodaje 307

11.7.2. Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije U svom poslovanju trgovina mora angažirati značajna obrtna sredstva koja se očituju uglavnom u zalihama i potraživanjima od kupaca. To su likvidniji oblici imovine trgovačkog poduzeća i važni su za normalno financijsko poslovanje. Pravilno upravljanje zalihama i pravovremena naplata potraživanja čine okosnicu upravljanja robno-novčanim tokovima u poduzeću. Stoga je za praćenje njihova kretanja kao i mogući utjecaj na obrtaj kapitala važno raspolagati obavijestima o strukturi zaliha, njihovoj starosti, obrtaju (učestalosti kupnje), najvišim i najnižim zalihama, strukturi prodaje i drugim potrebnim informacijama u vremenu kad su potrebne i na mjestima gdje su potrebne. Uvoñenjem integralnog informacijskog sustava trgovačka poduzeća osiguravaju informacijsku potporu te potrebne informacije i dokumentaciju za upravljanje, praćenje i racionalizaciju robno - novčanoga toka zaposlenima za njihov djelokrug rada i menadžerima u poslovnom odlučivanju kod: - izbora tržišta nabave i dobavljača - strukture asortimana - strukture zaliha - angažiranja obrtnih sredstava Identifikacija proizvoda EAN linijskim kodom osigurava pouzdani i standardizirani prihvat podataka i time sigurnost u funkcioniranju informacijskog sustava. EAN kod (brojevi artikala), primjenjuju se za: Identificiranje roba u banci podataka poduzeća tj. mogu se koristiti za tri sljedeće temeljne radnje: - pronalaženje podataka u datoteci (pregledavanje), npr. cijena na mjestu prodaje - unošenje podataka u datoteku (skupljanje podataka), npr. inventura - usporeñivanje s datotekom (nepodudarnosti), npr. usporeñivanjem primljene robe sa specifikacijom Praćenje proizvoda kod filijalnih trgovinskih poduzeća, a i šire tj. njegov tijek udruženja ili cijelom opskrbnom lancu Osim EPOS sustava u prodavaonici, skladištenje je drugo najveće područje primjene EAN koda i to od primitka robe u skladište, preko odlaganja i komisioniranja do otpreme. U tu se svrhu koristi prijenosni terminal kao malo računalo, koje ima tastaturu za unošenje podataka, (broj komada artikala koji su prethodno bili identificirani preko linijskog kod zapisa). U dijelu se preuzimanja robe može linijski kod očitati na svakom kontejneru i otpremnici, te time odmah provjeriti i potvrditi isporuka. Ovakvo je automatsko identificiranje i prikupljanje podataka mnogo brži od ručne provjere i naknadnoga upisivanja podataka, čime se štedi i ono vrijeme koje bi se utrošilo na naknadno traženje pogrešaka. Unosom novih količina robe automatski se zadužuje skladište, komadno i financijski, i ažurira stanje zaliha. U većim je trgovačkim poduzećima s više prodajnih mjesta i mrežno povezanim blagajnama, ta informacija trenutno dostupna. Prikupljeni se podaci memorirani u terminalu mogu poslati izravno 308

u centralno računalo bez napajanja na modem ili neki drugi ureñaj. Kada se linijskim kodom obilježe police u skladištu ili prodavaonici, prema internom sustavu označavanja za police, stvara se mogućnost brze provedbe inventure cijeloga prostora ili logičke cijeline jednoga prostora, čitanjem oznake police i oznaka svih artikala na toj polici. Primjenom automatske identifikacije artikala moguće je brže i točnije obraditi narudžbe te time osigurati bržu isporuku i izbjeći okolnosti kad robe na skladištu nema, a uspješnije se mogu obaviti i reklamacije i zamjena kupljene robe, jer su podaci u kompjutoru lako dostupni. Moć informatičke tehnologije seli i na teren u prodajne lokacije gdje nastaju podaci i gdje su potrebni za brze i učinkovite odluke. Trgovački predstavnici, trgovački putnici, ambulantni prodavači spore laptope zamjenjuju novim malim ručnim terminalima s odgovarajućom programskom opremom koja omogućava: - brži i lakši dotok podataka na teren i sa terena (izmjena sa centralom) - bržu evidenciju prodaje (sklapanje narudžbi, tiskanje dokumenata) - korištenje kataloga artikala koji sadrže EAN linijske simbole - više vremena za kvalitetniji odnos s kupcem Kako to izgleda u praksi? Predstavnik dobavljača zajedno s referentom nabave ili poslovoñom u trgovini priprema odgovarajuću narudžbu. S ručnim terminalom uzima sve podatke na samom mjestu dogañanja i usklañuje ih sa svojom centralom preko mobitela, modema ili direktno. Primljeni podaci se u najkraćem roku obrañuju i šalju kupcu željene robe ili se narudžba prosljeñuje dogovorenom distributeru.

11.7.3. EAN lokacijski kod Za integrirano se praćenje tj. kolanje dokumenata unutar poduzeća i izmeñu povezanih poduzeća, primjenjuje EAN lokacijski kod. Njim se osim lokacije poduzeća identificiraju i sve važne lokacije prema internim potrebama poduzeća npr; poštanska adresa, broj telefona, telefaksa, osoba za vezu unose u datoteku kompjutora, te dozivaju pozivanjem na jedinstven lokacijski kod. EAN lokacijski kod ima sličnu strukturu kao kod EAN 13. Prva je razina prefiks tj. oznaka zemlje, a svaka nacionalna EAN organizacija dodjeljuje poduzeću broj kojim će se služiti kao lokacijskim kodovima. Primjenom jedinstvenih, jednoznačnih identifikacija svih lokacija, trgovačka poduzeća osiguravaju bržim, točnim i jeftinim prijenosom informacija i dokumenata lakše i racionalnije traženje, sortiranje, raspored i otpremu robe tj. jednostavno praćenje poslovnih dogañaja.

309

11.7.4. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu Sustav EAN kao integrirani sustav za identifikaciju (proizvoda, usluga i lokacija), označavanje i komuniciranje omogućava informacijsko povezivanje trgovačkog poduzeća s dobavljačima, kupcima, prodavaonicama, špediterima, davateljima drugih usluga. Sustav EAN je dakle neophodni uvjet informatizacije kanala distribucije. Povezivanjem informacijskih sustava, sudionici u kanalu distribucije, izravno nabavljaju odnosno prodaju robe i usluge putem računala. Kupac može provjeravati postoji li na skladištu prodavatelja roba, koje je kvalitete, po kojoj cijeni i sl., pa u slučaju izbora tražiti isporuku. Uspješnost trgovačkog poduzeća ovisi o elektroničkoj razmjeni podataka jer osim što je racionalnija (smanjuje troškove prijenosa), omogućava takvo upravljanje protokom roba i unapreñenje trgovine, kakvo je nazamislivo u klasičnim uvjetima komuniciranja.

11.7.5. Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu Učinci prodaje u trgovini ovise o logističkom načinu upravljanja u svim fazama procesa nabave i prodaje tj. u cijelom (opskrbnom lancu) protoka robe od dobavljača do kupca. Stoga je sav napor usmjeren ka postizanju što je mogućeg direktnijeg, stalnijeg i bržeg toka robe od mjesta isporuke do mjesta preuzimanja, kako u cijelom kanalu distribucije tako i u samom trgovačkom poduzeću. Razvojem informatičkog upravljanja koriste se novi pojmovi i kratice za interaktivno komuniciranje u cijelom kanalu distribucije i iskazivanje veće učinkovitosti cjelokupnoga procesa prodaje. Najčešće se spominju: EDI i EDIFACT (Electronic Dana Interchange for Administration, Commerce and Transport) za elektronsku razmjenu podataka (direktno iz kompjutora u kompjutor) u poslovnom komuniciranju korisnika sustava EAN na području administracije, trgovine i prijevoza, primjenom standardne, unificirane poslovne dokumentacije i poruka. Naime u elektroničkoj komunikaciji svaki obrazac (narudžba, otpremnica, lista pakiranja, faktura) zahtijeva identifikaciju artikala i lokacija koja za pošiljatelja i za primatelja informacije ima isto značenje i važnost. Radi točnije nedvosmislene i lakše primjene EDIFACT poruka, EAN International razvio je i tzv. EANCOM standard kao skup svih standardnih poruka s objašnjenjima. Tako se i poruke koje su sadržane u EANCOM standardu svrstavaju u četiri skupine: - glavni podaci – koje razmjenjuju trgovinski partneri tj. njihovi podaci i podaci o predmetu razmjene, proizvodima (katalog cijena); podaci se spremaju u računalne datoteke kao teferentne u sljedećim transakcijama - komercijalne transakcije koje započinju narudžbom i završavaju porukama obavijesti o doznaci, prateći logički slijed trgovinskoga ciklusa

310

-

-

poruke izvještaja i planiranja koje služe za informiranje trgovinskih partnera o trgovinskoj aktivnosti ili za planiranje budućih potreba, omogućujući tako nesmetano odvijanje trgovinskoga lanca opće poruke – koja služi za slanje informacija o općoj aplikacijskoj potpori na jednu ili više adresa.

Pojavom Interneta nastale su mogućnosti prilagodbe EDIFACT-a internetskim standardima i protokolima, čime EDIFACT postaje jeftiniji. Elektronička razmjena informacija omogućava integraciju sudionika u poslovima nabave i prodaje. Neposredna raspoloživost informacija u poslovnim komunikacijama i transakcijama: - racionalizira sustave upravljanja protokom roba tj. ubrzava naručivanje, isporuku i prihvat robe - sinhronizira logističke procese sudionika tj. smanjuje sigurnosne zalihe, povećava koeficijent obrtaja robe - svim sudionicima u logističkom lancu omogućuje ostvarenje boljih rezultata

11.7.5.1. QR QR (Quick – Response), brzi odgovor tj. sustav brzoga reagiranja na pristigle narudžbe. Postiže se informacijskim lancem (EDI) izmeñu proizvoñača, dobavljača, distribucijskih centara do maloprodajne blagajne (EPOS). Novim tehnologijama povećava se raspoloživost roba i mogućnost odabira (asortimana). Kraćim se vremenom naručivanja i poslovanjem s manjim zalihama, postiže: - veći obrtaj robe - veća prodaja - smanjenje nekurentne robe - veća profitabilnost Mnogi trgovci na malo počeli su koristiti QR sistem isporuke u poboljšanju naručivanja i planiranju zaliha tj. manjim zalihama u koordinaciji s prodajom smanjuju skladišne, a povećavaju prodajne prostore. Na primjer prema poslovnoj filozofiji multinacionalne kompanije „Seven Eleven:“ - skladišta su neiskorišteni mrtvi prostori - čitav asortiman robe treba biti izložen - prodavač na vrijeme planira narudžbu za svoje prodajno mjesto jer se prodaja kodiranih proizvoda dnevno registrira

11.7.5.2. Just-in-Time JIT (Just-in-Time), isporuka točno na vrijeme, postiže se usklañivanjem kapaciteta u kanalu distribucije npr. proizvodnje proizvoñača s prodajom trgovca na veliko. Na taj

311

način eliminiraju se dvostruke zalihe, isporučuju potrebne količine s najmanjim vremenom protoka, reduciraju manipulativni troškovi. Kako bi se zalihe nabavljale točno u vrijeme kad su potrebne, važni su pouzdani dobavljači, meñusobna informacijska povezabost, efikasno kupovanje i kontrola zaliha. Pozicija proizvoñača se poboljšava jer zna točno što i kada proizvesti, a i trgovca jer manjim zalihama snizuju troškove. JIT isporuke primjenjuju se za robu s kontinuiranom potražnjom i s većim troškovima skladištenja te je ekonomično reducirati zalihe na račun povećanih troškova nabave i transporta. Dobrom koordinacijom pretvaraju se zalihe u stalan tijek. Kako bi se osigurala sigurna opskrba smanjenjem transportnih rizika i češća isporuka manjih količina, JIT opskrbljivači lociraju svoje pogone bliže najvažnijim kupcima trgovcima.

11.7.5.3. CRM CRM (Customer Relationship Management), upravljanje odnosima s kupcem, odnosno upravljanje marketingom prema potrošačima, novi je koncept koji snažno utječe na promjenu prodaje. Klasični ekonomski pristup o porastu prodaje i prihoda zamijenjen je postizanju konkurentskih prednosti s glavnim ciljem zadržavanja potrošača kao dugoročnog kupca. Da bi se zadržala lojalnost kup(a)ca, CRM se temelji na informatičkoj tehnologiji tj. dostupnim informacijama (bazama podataka o kupcima) u donošenju kreativnih odluka kako mogu zadovoljiti potreba kupaca i kako se prilagoditi njihovim zahtjevima. To je ustvari prodajni informacijski upravljački sustav konstruiran prema kupcu kao središnjem strategijskom čimbeniku.

11.7.5.4. ECR ECR (Efficient Consumer Response), učinkovito je reagiranje na zahtjeve potrošača tj. učinkovito usklañivanje ponude roba s potrebama potrošača. Ciljevi i područja djelovanja koncepta ECR: - stvaranje sustava koji je okrenut prema potrošaču, a u suradnji trgovine i njenih dobavljača kako bi se uz minimalne troškove maksimalno zadovoljile potrebe potrošača - učinkovita administracija u razmjeni informacija o cijenama, narudžbama, promocijama i sl. primjenom sustava EDI - racionalizacija tj. reduciranje troškova u izvršenju narudžbi roba - razvoj učinkovitog asortimana optimalnom kombinacijom proizvoda i marki unutar svake linije proizvoda - efikasni sustav nadopunjavanja robom koji vodi računa o optimalnoj raspoloživosti roba radi učinkovite prodaje na policama - efikasne, dokazano učinkovite promocije koje donose zajedničku korist trgovini i snadbjevačima - suradnja trgovine i proizvoñača kod uvoñenja novih proizvoda 312

CM CM (Category Management) sistem kojim se korigira i kontrolira optimalni asortiman u maloprodaji suradnjom proizvoñača i trgovca.11. Zajednički. vještine merchandisinga. Zadaci CM-a su osim optimalizacije asortimana i optimiziranje regala (polica) i: . korištenje prodajnog mjesta. usluge nakon prodaje i dr. ABC /Activity Based Costing) je suvremeni način upravljanja i kontrole troškova na temelju aktivnosti u procesu dotoka robe na prodajno mjesto. zakonitosti prodajnoga mjesta. danas su. Koordinacija strategija proizvoñača i trgovine u distribuciji.izravna rentabilnost proizvoda (DPR) . Troškovi koji ne dodaju vrijednost za kupca kao administrativni troškovi. uključiti vanjske suradnike (outsourching) ili potpuno eliminirati i na taj način racionalizirati poslovni proces. slaganje na policu. pakiranje. racionalizacija i optimalizacija tijekova roba od mjesta proizvodnje do police.7. zajednička politika prema potrošačima. upravlja se robnim grupama (kategorijama proizvoda) u prodajnom prostoru izborom roba i marki. Navedene metode temelje se na brzoj. veću važnost u datom momentu imaju one aktivnosti koje su podreñene prodaji i zadovoljavanju potreba potrošača tj. kreditiranje.analiza potrošačke košare Ovakvom suradnjom smanjuje se broj dobavljača. prijem i raspored robe. a to može biti i trening prodajnog osoblja. troškovi financiranja. najviše pridonose novoj vrijednosti.5. zahvaljujući razvoju informacijske tehnologije. Po ABC metodi kalkulacije. preciznoj i potpunoj reakciji na zahtjeve kupaca i primjenjuju ih multinacionalne kompanije i strani trgovački lanci. Proizvoñači poznatih marki zamjenjuju klasične trgovačke putnike prodajnim timovima za najvažnije kupce u kojima su i Cmenadžeri zaduženi za pomoć kupcu poznavajući potrebe potrošača.5. marki proizvoda. informatičke vještine itd. Drugim riječima to su sve one aktivnosti kojima se osigurava konkurentska sposobnost. a raste promet i dobit. To jest zajednički je interes suziti izbor marki na polici i unutar marke reducirati broj jedinica na one koje zadovoljavaju kriterije prometa i profita. Informatičke tehnologije i njihova primjena izmijenili su lice trgovini i trgovačka poduzeća u svojim strateškim planovima koji se zbog toga donose za sve kraće rokove moraju obratiti pozornost i na sljedeće: 313 . artikala unutar marki za 20 do 40%. ne vrednuju se sve aktivnosti u poduzeću jednako. spojene unutar e-businessa i treba ih promatrati kao integralne dijelove ebusinessa.planiranje i kontrola akcijskih prodaja . na temelju zahtjeva potrošača i praćenja prodaje svih artikala odreñene robne grupe pomoću skenerskih blagajni. troškovi skladištenja i transporta i slični troškovi detaljnom analizom nastoje se smanjiti.

već i putem usvajanja normi poslovanja koje taj internacionalni svijet donosi. tj. 314 . tj. nema skladištenja značajni porast meñunarodne trgovine. nove tehnologije omogućuju pristup tržištu u svjetskim razmjerima provoñenje strategije globalizacije od strane gospodarskih subjekata.- - razvoj novih oblika trgovanja kojima je roba kupcu dostupna u svakom trenutku i na svakom mjestu putem novih medija jača neposredna prodaja proizvoñača kao konkurencija i veleprodaji i maloprodaji i sve je manje mjesta za „klasične“ trgovce u kanalu distribucije putem privatne uporabe novih medija (mogućnost narudžbe i kupnje iz stana mušterije) nastaju nova tržišta i novi tipovi trgovanja značajno umanjivanje važnosti klasičnoga dućanskoga trgovanja važnost novih medija i meñunarodnih baza podataka kao izvora informacija zbog cjenovne transparentnosti mogu se održati samo ona trgovačka poduzeća koja mogu prilagoditi svoje cijene razvijanje partnerskih odnosa i stvaranje tzv. „opskrbnog lanca“ u kanalu distribucije bitna promjena od distribucije u opskrbu je u trenutnoj potrošačkoj informaciji i u stalnim je tijekovima robe. sve više internacionalnih operacija i aktivnosti koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja Trgovina u procesu globalizacije ne priznaje granice te se treba pripremiti ne samo legaslativnom području.

Dakle ovdje kupci nisu samo vaši sumještani koji odlaze na počinak kad i vi već se u trenutku kada liježete sa druge strane svijeta budi tri milijarde potencijalnih potrošača.12. 365 dana u godini. unatoč bizarnoj činjenici da mnoge Internet kompanije još uvijek ne ostvaruju profit. Elektronska trgovina – Internet kao tržište Razvoj tehnologija dakle ne zaustavlja se ni u primjeni u trgovini. Prateći porast prometa u Internet sektoru zamjećuje se da je porast u elektroničkoj trgovini najbrži.“ Statistički podaci o Internetu naprosto su impresivni: U SAD-u Internet grana gospodarstva imala je preko 500 milijardi dolara prometa i zapošljavala je 1. posrednika. a u slučaju nezadovoljstva nestaje iz vaše trgovine u djeliću sekunde. Vrijednost Internet dionica stoga je vrtoglavo rasla. a 2000-te godine 56% američkih kompanija prodavalo je svoje proizvode putem Interneta. Male tvrtke koje koriste Internet rasle su 46% brže od onih koje ga nisu koristile. posrednici i infrastruktura. a desetina na Internet posrednike kao što su putničke agencije. dok je to dvije godine ranije običavalo tek 24% istih. te se već danas nastoji privatnost klijenata poštovati u što većoj mjeri. a najveći dio na izgradnju same infrastrukture Interneta. predstavnika postaje nepotrebna i samim tim ne opterećuje cijenu proizvoda. sljedeća su bitna karakteristika. Prodavatelj nema mogućnosti popravnog ispita i povika „dat ću vam jeftinije. pa se danas dobar dio poslovanja obavlja sasvim drugim načinom od klasičnih uvriježenih puteva. Petina otpada na web prodavaonice poput Amazon. No neprimjereno korištenje takve baze podataka može rezultirati kontra efektom sa čime su Internet kompanije imale priliku biti upoznate prethodnih godina. U Internet trgovini konačno glavnu riječ ima kupac koji svoju moć definira klikom miša. odnosno raspoloživost i neograničena količina. god. bilježi se dan kada je po mnogim kronologijama začeta web trgovina.com-a. a potom slijede aplikacije.2 milijuna ljudi. Čitava sila skladišta. Informacija. Internet nikada ne prestaje sa radom. trgovaca. (od dana kada je američki lanac pizzerija Pizza Hut prihvatio prvu narudžbu preko Interneta). Internet predstavlja globalno tržište koje se može prilagoditi kupčevim potrebama i mogućnostima razdijelivši ga od lokalne ponude do svjetske razine. Značaj takvih kretanja u trgovini može se proanalizirati kroz osnovnih pet osobina svjetske mreže. banaka. koja kupcu ne zamagljuje oči poput klasičnog prodavača koji hvali samo svog konja. 24 sata na dan. Od 1994. Troškovi odnosno uštede. Nedvojben plus kojeg ostvaruju kompanije u internet poslovanju jest i baza podataka o kupcima koja se sa svakom novom transakcijom širi i ostavlja nove mogućnosti u budućem poslovanju. Promet se svake godine udvostruči i ne pokazuje tendencije opadanja. Internet 315 .

da je Internet novi komunikacijski kanal. televizija i novine. u Hrvatskoj tek 5% pučanstva ima pristup Internetu-cca 200 tisuća ljudi odnosno ima oko 30 e-trgovina koje zaista posluju). god.“ Elektronička trgovina bila je u 2000. Izuzetno su lojalni odreñenim tvrtkama a istraživanja pokazuju upravo to da je najprofitabilnije imati lojalnu klijentelu. Izrada vlastite web stranice pretpostavlja odabir dobre tvrtke koja će postaviti vašu web stranicu na Internet i koja će postati vaš domaćin – host na Internetu u smislu stručne pomoći i potpore oko tehničkog oblikovanja i održavanja web stranice. Pokretanje posla u elektronskoj trgovini iziskuje uspostavu prepreka mogućim takmacima. proizvoñača. komuniciranja s kupcima. mjesto gdje se susreću ponuda i potražnja. tradicionalni tržišni lanac koji se sastojao od dobavljača. Lojalni potrošači imaju veće razumijevanje te u kriznim trenucima za tvrtku ostaju vjerni odreñenom proizvodu. Kako je tekao razvoj Interneta? Netko je naprosto napisao da ima nešto ponuditi. elektronska trgovina postupno ispravlja. Premda je dakle Internet prvenstveno komunikacijski instrument kao radio. Osnova nerazumijevanja epohalne prilike koju Internet pruža kao novo tržište jest u tome da većina ljudi ne shvaća da je bit Interneta komunikacija a ne tehnologija. Najvažniji virtualni maloprodavači danas su poznate trgovačke kuće. „teška“ oko 170 milijardi dolara što u ukupnoj svjetskoj trgovini još uvijek čini tek neznatan dio. 316 . Naime.danas predstavlja svjetsko tržište. a netko je tražio baš to. U ulozi potrošača još uvijek se najbolje snalaze američki „surferi. Suvremeni kupac putem weba može doći do svih potrebnih informacija o proizvodu ili usluzi. poduzetnike (napomena: dok se Slovenija sa svojih 20-25% stanovnika već približava europskom standardu. Nužno je razmišljati marketinški. Dok se tradicionalna trgovina služila masovnim medijima prvenstveno u svrhu poticanja kupovanja pri čemu je potrošač bio pasivan. smatra se da je taj broj uistinu vrlo velik i da po svojoj strukturi predstavlja dobro tržište. Elektronička trgovina unosi odreñene promjene u klasičan obrazac poslovanja. distributera i kupaca. Tržišne protivnike treba cijeniti te stalno poboljšavati vlastitu fleksibilnost i brzinu djelovanja. moraju stalno pratiti financijski tijek. on je ipak dvosmjerni ili još bolje višesmjerni komunikacijski medij. elektronska trgovina omogućuje aktivnu ulogu kupcu. Iako je broj korisnika Interneta teško procijeniti. robne kuće i koncerni robnih kuća te industrija medija. veoma je važna izravna povezanost dobavljača i proizvoñača jer se na taj način obuzdava velika moć trgovačkih tvrtki. dinamični i odlučni pri kupovanju. Internet kupci su samosvjesni. Maloprodaja putem Interneta posebno je značajna za hrvatske maloprodavače. Npr. marketinških analiza. na kojem ljudi kroz proces razmjene zadovoljavaju svoje potrebe. Kako ući na ovo tržište? Ako ste se odlučili preseliti vaše poslovanje na Internet onda je prvi i osnovni korak (vrlo jednostavan i jeftin) izraditi vlastitu web stranicu i postaviti je na Internet. Valja istaknuti da tvrtke koje se bave elektronskom trgovinom pored praćenja tehnoloških inovacija. Tako se danas na Internetu održavaju elektronički sajmovi. elektronička trgovina nudi svoju robu bez prestanka cijelu godinu.

uslugama Internet bankarstva U toj trgovini danas je najprisutniji oblik plaćanja kreditnom karticom. Elektronički oblici plaćanja mogu se obaviti: . Potrebno je za ovu trgovinu dobro se pripremiti i tako izbjeći dvojbene situacije. Meñutim elektroničko trgovanje općenito nudi veće mogućnosti izigravanja zakona nego li je to slučaj u klasičnim uvjetima trgovanja. viša razina povezanosti kroz izravnu potporu kupcima prije ili poslije kupovine 3. Telebanking) . a 225 korisnika boji se dati broj svoje kartice. (Izvor: Stručni časopis ProPro 6/2001. Kod tog oblika plaćanja postoji opasnost zloporabe od strane trgovca ili hakera koji doñu do tajnih podataka s kartice prilikom njihovih prijenosa od kupca do trgovca.uslugom daljinskog bankarstva (Homebanking. Sigurnost je najveći problem elektroničkog poslovanja. Vrijednost poslova sklopljenih na internetskom tržištu roba i usluga izjednačiti s vrijednošću poslova ugovorenih i ostvarenih na svim ostalim konvencionalnim tržištima. porast brzine odvijanja transakcija 5. I na kraju navest ćemo prednosti koje korištenjem Interneta u e-trgovini imaju ponuñači roba i usluga: 1. Poznato je da su temeljne činjenice koje moraju biti regulirane svakim ugovorom o kupoprodaji: stvar ili pravo. Neka istraživanja govore da je 75% Internet korisnika spremno koristiti kreditnu karticu u on-line trgovini. pojednostavljenje tijekova Istaknuti moramo još nešto vezano za ovu trgovinu. pridobivanje novih kupaca i osvajanje novih tržišta 2. mogućnost individualne fleksibilne ponude 4. jer sintagma da postoje dvije vrste gospodarstvenika „brzi i mrtvi“ pokazala se upozoravajućom po iskustvima Zapada. Posao zaključen Internetom može rezultirati nekim od klasičnih oblika plaćanja.kreditnom karticom . Jeffrey Preston Bezos. a u skoroj budućnosti i kod nas. Koliko je Internet u osnovi blizu i ostvariv temelj za naše ideje najbolje će ocrtati sljedeći primjeri: 1995. kao imperativ nalažu temeljito pravno reguliranje ukupnog elektroničkog poslovanja.Takva stranica je tek temelj za e-business i mi postajemo kao i milijuni tvrtki tek promatrač na Internetu. ušteda troškova 6.). To kodiranje postaje nerazumljivo za sve neovlaštene korisnike. Rješenje tog problema jest u šifriranju podataka prije njihova odašiljanja. Neminovnost prihvaćanja Interneta i unutar naših okvira sve više se prihvaća.elektroničkim novcem . god. god. vlasnik male knjižare u Seatlle-u i velik 317 . cijena i rizik i u e-trgovini predmet ugovora. a to je da predviñanja prema kojima će se već 2003. Idući korak je on-line promocija.

Narudžbe je primao faxom.crabs. s godišnjim prihodom od oko milijardu dolara. Na adresi je ostavio telefonski broj i e-mail adresu. Unatoč svim prednostima koje omogućuje Internet prodavapnica. Zaključak se navodi sam po sebi. kreveta. zašto promatrati kupca samo kao borca za golu egzistenciju? Zar nije istina da mnogi kupci u naravi jesu trgovci kao i oni koji im robu prodaju. Tako je roñen Amazon. kupac je biće podložno utjecajima okoline koja ga okružuje te će trend porasta e-trgovine skrenuti i njegovu pozornost na nove mogućnosti kupovine. više od 20. te perspektivu možda treba pronaći u neizostavnom rastu tempa života i naprosto činjenici da za izlazak u trgovačke centre nećemo imati vremena. Na drugoj strani. Nakon nekog vremena započeo je tiskati i knjige o rakovima. a milijuni Amerikanaca nakon „tako kvalificirane ocjene“ hrle u nabavu spomenutih knjiga. a tko ga ne vidi neka se sjeti da se e-business može voditi iz kuće. Marketinška krilatica Amazon. a i ponešto kupi. Postoji fizička i svaka druga sloboda poslovanja. pa je tako pravom trgovcu gubitak mogućnosti nuñenja bolje cijene kupcu koji napušta trgovinu značajan nedostatak ovog vida poslovanja.000 na dan. sa više od 8 milijuna kupaca godišnje tj.zaljubljenik u Internet. Mnogi kupci su zadovoljni uslugom počeli svraćati i u restoran. bitno je naglasiti da se kroz Internet depersonalizira odnos trgovca i kupca. pouzećem ili bankarskom doznakom. Kupovina u ovom smislu teško će nadomjestiti subjektivne preferencije sudionika trgovine. Draž cjenkanja.-a jest isporuka knjige najkasnije za dva tjedna „ako se igdje na svijetu spomenuta knjiga može naći. Ono što je interesantno jest činjenica da Preston ne upošljava više od 50 radnika.“ Plaćanje se vrši kreditnom karticom. postavio je na Internetu vlastito mjesto sa katalogom nuñenih knjiga. Nadalje. a potom bi htjeli i odspavati pa je William sagradio motel. Ponukan navedenim odlučio je unaprijediti poslovanje i došao na ideju da izradi virtualnu knjižaru. traženja osjećaja optimalne kupovine te čak i ljudskog likovanja nad svakom 318 . Williamova Internet adresa je www. a broj kontakata koje je potom ostvario bio je jednostavno neshvatljiv. Tako danas poznata voditeljica Oprah Winfrey u jednoj od njegovih rubrika daje svoju ocjenu knjiga. koji je otvorio internetsku aukciju svježih rakova koji su ribari jutrom iskrcavali u neposrednoj blizini restorana. a danas ima tvrtku za produkciju i distribuciju znanstveno-popularnih filmova o moru. a uz veće narudžbe isporučivao je kao poklon i voćnu tortu. te da nema veći poslovni ili skladišni prostor. telefonom ili e-mailom. sa plaže u bilo koje doba dana i noći. (danas apsolutno najveća knjižara na svijetu).com. Sljedeći primjer je William Hershey vlasnik malog restorana na obali Atlantika. no da li to može biti i dovoljan poticaj da se podrži strelovit rast i opstanak e-trgovine? Zamislite samo trenutak u kojem Vaša majka ulazi u kuću isfrustrirana teškoćama sa radnog mjesta te uključuje računalo i uključuje se na Internet kako bi kupovinom dala oduška napornom radnom danu.com. No tu priči nije kraj pa je William kupce morao voditi i u lov na rakove tako da je s vremenom osnovao i putničku agenciju gdje nudi ribarske izlete po Atlantiku i meksičkom zaljevu. Kao i u svakoj trgovini specijalizaciji i unapreñenju prodaje nema kraja. a sa željom da što više kupaca sazna za njega.com.

Taj prihod se gubi pošto mrežni prodavatelji moraju prijaviti prodaju ili obračunavaju porez samo ako se proizvodi šalju kupcu koji živi u saveznoj državi u kojoj prodavatelj ima klasičnu prodavaonicu.com je ujedno i primjer za probleme u distribuciji budući svaka narudžba opterećuje vrijednost sa čak 13% iznosa. a ovakvi problemi su slični i kod isticanja jamstvenog roka za prodanu robu kao i obveze servisa neispravne robe. ostaje otvoreno i predstavlja objektivan problem poslovanju preko interneta. Amazon. pri čemu se očekuje da će u Teksasu ostati nenaplaćeno preko 300 milijuna dolara poreznih obveza. Kineska vlada planira uvesti porez na komercijalne transakcije preko interneta. te je stalno podložna organizacijskim promjenama (pa i otpuštanju velikog broja radnika).8 milijardi dolara potencijalnih poreznih prihoda. U Hrvatskoj nema institucije koja je ovlaštena provoñenju postupaka zaštite od krivotvorenja elektroničkih potpisa. Da stara poslovica „dok jednom ne smrkne.ostvarenom pozitivnom aktivnosti može biti otegotna okolnost za e-trgovinu jer ona sve navedeno umanjuje ili čak jednostavno ne omogućuje. iako se drži za najbolji primjer elektroničke trgovine. ukoliko u Hrvatskoj kupujete stručnu literaturu stranog govornog područja. najvjerojatnije će Vam se isplatiti zaobići domaće lokalne trgovine te naručiti knjige preko tvrtke Amazon. čija zakonska regulativa se primjenjuje kada se roba naruči izvan matične zemlje prodavatelja? I ovo pitanje. Američka administracija ove godine će izgubiti izmeñu 300 milijuna i 3. time se gubi potencijalni izvor prihoda za zemlje u 319 . Problem je naravno i u plaćanju karticama budući da ne postoji suglasnost oko sustava koji bi automatizirano provjeravao i vršio naplatu sa kreditnih kartica. istražnog krila američkog Kongresa. ali to se rijetko u praksi i dogodi. Kupci mogu dobrovoljno platiti odgovarajući porez kada kupuju na mreži. Danas navedena tvrtka još ostvaruje gubitke unatoč visokom prometu. unatoč gore navedenim brojnim problemima sa kojima se susreće e-trgovina. te zakonom nije odreñeno koja inozemna institucija može pružiti takvu uslugu. Primjerice. Slični problemi zaokupljuju i zemlju sa suprotne strane oceana. Teksas i Kalifornija izgubit će više od bilo koje druge savezne države. Hrvatska pravna regulativa. budući potreba države za prihodima ima veću težinu od planova za širenje elektronske trgovine. problem objektivno postoji i u sustavu distribucije naručene robe budući se ista često oslanja na poštu koja je pak preskupa. a u Kaliforniji preko 500 milijuna dolara. Zato je Internet postao najveća zona bez poreza u SAD. dok je strpljenje dioničara za konačnu isplatu dividendi već pri izmaku. Iako bi porezne olakšice ili potpuno odsustvo poreza na elektronsku trgovinu moglo unaprijediti njen razvoj i razvoj kineske industrije. Prema tvrdnjama Generalne računovodstvene uprave (General Accounting Office. budući zakonom nije regulirano nedvojbeno isticanje preuzimanje obveze otpreme robe na Internet stranicama. GAO).com. jer je sve više potrošača koji kupuju na internetu. I konačno. još i dodatno otežava promociju iste. drugom ne svane“ i danas ima poučnu vrijednost pokazuje i sljedeći primjer iz SAD-a. Česti su i nesporazumi oko isporuke robe. iako vrlo osjetljivo. Meñutim. Nadalje. velik raspon predviñenih poreznih gubitaka nastao je zbog otežanog dokumentiranja prodaje na Internetu.

Porezna uprava je pod velikim pritiskom da se poveća ubiranje poreza kako bi se pokrili uvećani troškovi za dotiranje nezaposlenih radnika i javnih radova i time stimulirao razvoj zemlje. osnovane sredstvima iz drugih zemalja. Na svakoj stranici mora postojati link ka ostalim ključnim dijelovima web prodavaonice. posjetitelju mora biti jasno naznačen i omogućen odabir i posjeta bilo kojeg njenog dijela (katalog proizvoda.razvoju.48% kupaca odustaje zbog sporog učitavanja stranice . dijelom zbog toga što većina potrošača nema kreditne kartice. Elektronska trgovina u Kini još je uvijek u povojima. isporuka i sl. dok čak 28% kupaca nije uspjelo dovršiti započeti proces kupovine. djelatnosti. Kako zadržati kupce na Web-u? Prema istraživanjima Boston Consulting Group u 1999. Preko 50% njih je u ponovnom pokušaju (9% čak 6 puta)naišlo na iste ili slične probleme. 43% Internet kupaca odustalo je od kupovine zbog problema koje su imali sa e-commerce stranicama. godinu. Bez obzira na poziciju gdje se trenutno nalazi u okviru vaše prodavaonice. pa samim tim i za Kinu.9% nailazi na stranicu koja nema mogućnosti on . Najčešći uzroci su sljedeći: . ali ne i presudan faktor uspjeha.dobra navigacija i pravilna organizacija pratećih aktivnosti – podrška kupcima. ili bar link ka početnoj strani. naručivanje i sl.). Meñutim domaće tvrtke. jamstvu.15% dobiva proizvod prekasno (proces isporuke traje predugo) .8% bezuspješno pokušava kontaktirati službu za podršku kupcima radi dodatnih informacija . Porezni prihodi prošle su godine iznosili 125 milijardi dolara.) .line naplate karticama . god.45% kupaca ne može pronaći proizvod zbog loše organizacije stranice . povećanjem iznosa koji se tvrtkama vraća za izvezenu robu i uvoñenjem poreza na bankarsku kamatu. uvjetima i načinu naručivanja i plaćanja. Pretjeranom upotrebom grafičkih elemenata usporava se učitavanje stranice i umjesto privlačenja. Posjetitelj e-prodavaonice želi na lak i jednostavan način doći do svih potrebnih informacija o vlasniku. a dijelom zbog toga što uglavnom ruralna i siromašna populacija vrlo malo koristi računala. odnosno 13% više u odnosu na 1998. Izgled prezentacije je bitan. kao i prekomorske tvrtke su uvjerene u veliki potencijal kineskog elektronskog tržišta.10% vraća proizvod zbog greške (oštećenja i sl. Poželjno je da postoji mogućnost 320 . proizvodima i uslugama koji se nude. ključni za opstanak ecommerce biznisa. vlada u Pekingu prošle je godine izmijenila poreznu politiku ukidanjem poreza na fiksne prihode. Kako bi pomogla razvoj ekonomije.4% dobiva pogrešan proizvod koji ne mogu zamijeniti Iz ovoga se može zaključiti da su prikladan dizajn. Kina je stoga osnovala posebnu grupu koja mora osmisliti način za praćenje Internet transakcija i spriječiti odljev poreznih sredstava u cyber prostoru. mogućnostima zamjene kupljenih proizvoda i sl.32% ne nalazi željeni proizvod u on-line ponudi .4% kupaca nikad nije dobilo naručeni proizvod . gube se potencijalni kupci.

Kako pružiti posjetitelju web prodavaonice osjećaj da je ponuda na stranicama upućena upravo njemu tj.funkcionalnost stranice Mehanizam koji vrši personalizaciju Prvi korak u procesu uvoñenja personalizacije je odlučivanje o načinu grupiranja korisnika. informacije. Postoje tri ključna elementa u procesu personalizacije: Kriteriji na osnovu kojih se vrši personalizacija (na osnovu kojih odreñujete koji posjetitelj pripada kojem segmentu korisnika) Što se prilagoñava odabranim grupama: . od personalizacije u kojoj web server prepoznaje korisnika i odlučuje za njega. Potrebno je odrediti koji su segmenti korisnika sa gledišta vašeg poslovanja bitni. broj djece. od identificiranja grupa posjetitelja na osnovu njihovih zajedničkih demografskih. 321 . Potrebno je razlikovati standardnu ureñenost web sadržaja koja dozvoljava korisniku da sam odvoji bitno od nebitnoga i odabere sadržaje koji ga interesiraju.pretraživanja proizvoda i/ili usluga po raznim kriterijima.dizajn . mjesto stanovanja i sl.). Podatke o sebi korisnik može dobrovoljno ostaviti na stranicama (popunjavajući upitnike. Podaci o korisnicima koji se mogu prikupiti na stranicama su: Prvu grupu čine podaci o posjetitelju koje on dobrovoljno dostavlja prilikom registracije na stranici: broj godina. a da su im prikazani sasvim različiti proizvodi. i tu važe ista pravila kao i u svakoj drugoj prodavaonici.ponuñeni sadržaj (tekstovi. hobi. Mogu se postići razni nivoi personalizacije.) . imati mogućnost reklamacije i zamjene proizvoda i u svakom trenutku moći kontaktirati prodavatelja u slučaju da su mu potrebne dodatne informacije. spol. u toj mjeri da postoji potreba tom profilu korisnika posebno prilagoditi sadržaj stranice. reklame na stranici i sl. Na osnovu prikupljenih podataka aplikacija na serveru svrstava posjetitelja u odreñenu kategoriju korisnika i prikazuje mu unaprijed pripremljene sadržaje namijenjene upravo tom profilu korisnika. Standardnost se može postići tako što se korisniku dopušta popunjavanje odreñenog upitnika na stranici kojim odredi što od ponuñenih sadržaja želi vidjeti (koje kategorije proizvoda ga interesiraju i sl. što odgovara njegovim potrebama. Ovaj termin označava prilagoñavanje sadržaja na web-u korisniku koji ga pretražuje. bračni status. To praktično znači da dvije osobe mogu u isto vrijeme gledati isti dio prodavaonice. ili isključivanje sadržaja za koje nije zainteresiran. formulare i sl. a i suvremene web tehnologije omogućuju prikupljanje odreñenih podataka o svakom posjetitelju. da je prilagoñena upravo njegovim sklonostima i potrebama? Odgovor je personalizacijom. geografskih i sličnih karakteristika pa sve do prilagoñavanja sadržaja za baš odreñenog posjetitelja.). Kupac želi u najkraćem roku dobiti kupljeni proizvod. Bez obzira što je prodavaonica na internetu. zanimanje. Personalizacija se postiže upotrebom odreñenih tehnologija koje omogućuju da vaš web server na osnovu podataka koji su prikupljeni o korisniku odluči koji su sadržaji njemu najprikladniji tj.

i naručenim proizvodima. razne nagrade i sl. Svakako najpouzdaniji izvor informacija o posjetiteljima predstavljaju podaci koje prikupite na osnovu on-line narudžbenica. .informacije koje je potrebno naglasiti: o cijenama. Četvrtu grupu čine podaci o ponašanju. Čak i ukoliko se nudi ovaj vid reklamiranja. uvjetima prodaje koji su posebno prilagoñeni njima i sl. morate odlučiti što ćete na stranici prodavaonice prilagoditi tom profilu korisnika. Na stranici je moguće tražiti od posjetitelja da rangiraju odreñene proizvode ili usluge i tako dobiti informaciju o njihovim sklonostima. mjestu stanovanja. Dakle u budućnosti sve će ovisiti o dostupnosti vaših razmišljanja. Njihova analiza može donijeti značajne informacije: koliko često posjetitelj kupuje.Nije nimalo lako prikupiti ove informacije jer mnogi korisnici smatraju da se na ovaj način narušava njihova privatnost.Funkcionalnost stranice Sasvim nove. u europskim državama. Moguće je prilagoditi praktično sve: . Zato se na većini stranica nudi odreñeni vid razmjene. . izlagati nas samo onim informacijama o kojima želimo nešto čuti.sadržaj: odlučuje se koji će dio ponude biti predstavljen tom korisniku . koliko prosječno troši. jer tada kupac ostavlja precizne podatke o sebi. Treću grupu čine podaci o prethodnim transakcijama. bitnim karakteristikama proizvoda za tu grupu korisnika.Dizajn: moguće je prilagoditi i sam dizajn stranice koja je trenutno prikazana kao i način prikaza odabranih sadržaja. pojavljuju se i otvaraju vrata mašti spašavajući obraz i smisao budućem postojanju trgovine. Posjetitelj će u zamjenu za pravilno popunjen upitnik dobiti nešto što za njega predstavlja dodatnu vrijednost (dokumenti i informacije za koje je zainteresiran. kada je posljednji put nešto kupio i sl.). no doduše prisutne zasad tek u teoriji. na ovaj način moguće je postići i bolju promociju ponude na stranici tako što se korisniku nudi i proizvode za koje pretpostavljate da ga mogu interesirati obzirom na sadržaj koji trenutno gleda. osjećaja. preferencija tržištu.reklame: ako se na stranici nude i mogućnosti postavljanja banera personalizacijom možete postići veću efikasnost tih reklama jer će biti prikazane samo posjetiteljima za koje se smatra da su potencijalno zainteresirani za uslugu/proizvod koji se nudi u reklami. Neugodni i napasni prodavači 322 . koliko se zadržava na pojedinim sadržajima. te voditi računa da za informacije o našem životu koje iznesemo u javnost budemo i dobro plaćeni. . kretanju kupaca na stranicama. Primjerice. odabrane opcije. Putanja njegovog kretanja na stranici. što je sve do sada kupio. koji linkovi i reklame su privukli njegovu pažnju i sl. Nakon identificiranja odreñenih kategorija korisnika i odreñivanja uvjeta koje posjetitelj treba ispuniti da bi pripao odreñenoj kategoriji. Uskoro će svatko od nas imati osobne savjetnike koji će zaštititi našu privatnost. pomalo nevjerojatne ideje. ako želite reklamirati vaše proizvode tijekom telefonskog razgovora odreñenih klijenata telekomunikacijske tvrtke morat ćete snositi ukupne troškove takvog razgovora.

Jedini problem bit će ako agent nije dovoljno dobar trgovac da bi prodao proizvod koji vrijedi. 323 . a u tom slučaju mu još uvijek preostaje uzeti ovaj tekst u ruke i predano nastaviti sa radom.osiguranja i kojekakvih neviñenih proizvoda morat će vam platiti ako žele da ih saslušate i potrošite dragocjeno vrijeme na njih. Dakako da to nije problem ako je proizvod kojeg prodaju kvalitetan i cjenovno povoljno rangiran budući će zarada koju agent ostvari na taj način pokriti troškove prezentacije.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful