SVEUČILIŠTE U SPLITU

SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

ODSJEK ZA TRGOVINSKO POSLOVANJE

UNUTARNJETRGOVINSKO POSLOVANJE
RADNI MATERIJAL ISKLJUČIVO ZA INTERNU UPORABU

1

Sadržaj:
1. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost ..............................8
1.1. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije......................... 8 1.1.1. Posredničke funkcije trgovine................................................................... 9 1.1.2. Dopunske funkcije trgovine .................................................................... 11 1.2. Definicija trgovine prema njenim funkcijama ........................................... 12

2. Vrste trgovine ...................................................................................13
2.1. Trgovina na veliko i trgovina na malo ....................................................... 13 2.2. Unutarnja i vanjska trgovina ..................................................................... 14 2.3. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja, tj. robi kojom trguje ....... 14 2.4. Trgovina i tržište ......................................................................................... 14 2.5. Subjekti trgovinske djelatnosti ................................................................... 18 2.5.1. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe .................................... 18 2.5.2. Trgovačka mreža .................................................................................... 19

3. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini .................................20
3.1. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama ............. 20 3.1.1. Mješovita trgovačka poduzeća ................................................................ 20 3.1.2. Specijalizirana trgovačka poduzeća ........................................................ 21 3.2. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja ...................................... 21 3.2.1. Trgovačka poduzeća na veliko................................................................ 21 3.2.2. Trgovačka poduzeća na malo.................................................................. 23 3.2.3. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima ........................................................................................................................ 25 3.3. Klasifikacija maloprodajnih objekata ........................................................ 25 3.3.1. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti ........... 25 3.3.3. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih ........................... 28 3.4. Strategijska podjela maloprodajnih objekata............................................ 29 3.5. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi .. 30 3.5.1. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje ................ 30 3.5.2. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) ...... 31 3.6. Glavni razvojni pravci u maloprodaji ........................................................ 32 3.7. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) ............................. 32 3.7.1. Trgovačka poduzeća na više razina......................................................... 33 3.7.2. Mnogofilijalna poduzeća ........................................................................ 33 3.7.3. Udruženja malih neovisnih trgovaca ....................................................... 34 3.7.4. Dobrovoljni lanci ................................................................................... 35 3.7.5. Franšizing sustavi ................................................................................... 35

2

4. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje.......................................37
4.1. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi .................................................... 39 4.2. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji.................. 40 4.2.1. Komercijalno uslužna poduzeća ............................................................. 40 4.2.2. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora ............................................ 41 4.2.3. Tržišne institucije (priredbe) ................................................................... 42

5. Poslovni proces trgovačkih poduzeća..............................................45
5.1. Nabava robe ................................................................................................ 45 5.1.1. Podjela zadataka nabavne funkcije ......................................................... 46 5.1.2. Organizacija nabavne funkcije ................................................................ 48 5.1.3. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću ........................................ 50 5.2. Politika nabave ............................................................................................ 51 5.2.1. Politika cijena......................................................................................... 52 5.2.2. Politika kvalitete..................................................................................... 53 5.2.3.Politika zaliha.......................................................................................... 54 5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha ................................................................ 58 5.2.3.2. Kontrola zaliha ................................................................................ 61 5.2.4. Politika izbora dobavljača....................................................................... 63 5.3. Planiranje nabave ....................................................................................... 77

6. Pregovaranje i poslovna komunikacija ...........................................86
6.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja .............................................. 88 6.1.1. Izrada i dostava upita dobavljačima ........................................................ 88 6.1.2. Ponuda dobavljača.................................................................................. 89 6.1.3. Izbor najpovoljnije ponude ..................................................................... 91 6.2. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju ....................... 92 6.3. Zaključivanja nabave.................................................................................. 92 6.3.1. Kupoprodajni ugovor ............................................................................. 93 6.3.2. Elementi kupoprodajnog ugovora ........................................................... 96 6.4. Nebitni dijelovi ugovora ............................................................................ 101 6.4.1. Kakvoća ............................................................................................... 101 6.4.1.1. Kakvoća prema uzorku .................................................................. 102 6.4.1.2. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima ............................ 102 6.4.1.3. Kakvoća prema specifikaciji .......................................................... 102 6.4.1.4. Kakvoća prema oznaci ................................................................... 103 6.4.2. Rok isporuke ........................................................................................ 103 6.4.2.1. Mjesto i način isporuke .................................................................. 104 6.4.2.2. Rok i mjesto plaćanja .................................................................... 105 6.4.3. Načini plaćanja..................................................................................... 105 6.4.3.1. Instrumenti osiguranja plaćanja .................................................... 106 6.4.4. Obveze stranaka ................................................................................... 106 6.4.4.1. Obveze prodavatelja ...................................................................... 107 3

6.4.4.2. Obveze kupca ................................................................................ 108 6.4.5. Sredstva za plaćanje ugovora ................................................................ 108 6.4.5.1. Kapara .......................................................................................... 108 6.4.5.2. Ugovorna kazna ............................................................................ 109 6.4.5.3. Zatezne kamate .............................................................................. 109 6.4.5.4. Jamstvo ......................................................................................... 109 6.4.5.5. Odustatnina ................................................................................... 109 6.4.6. Raskidanje i mijenjanje ugovora ........................................................... 110

7. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima ................................. 112
7.1. Troškovi skladištenja ................................................................................ 112 7.2. Skladišno – transportne funkcije ambalaže ............................................. 114 7.3. Lokacija skladišta ..................................................................................... 116 7.4. Iskorištenost skladišnog prostora ............................................................. 118 7.5. Organizacija skladišne službe ................................................................... 120 7.5.1. Proces poslovanja u skladištu ............................................................... 121 7.5.2. Doprema robe u skladište ..................................................................... 122 7.5.3. Preuzimanje robe u skladištu ................................................................ 124 7.6. Evidencija preuzimanja robe u skladištu ................................................. 128 7.7. Označavanje robe u skladištu ................................................................... 129 7.8. Uskladištenje robe ..................................................................................... 130 7.8.1. Metode razmještaja robe u skladištu ..................................................... 131 7.8.2. Komisioniranje robe ............................................................................. 132 7.8.2.1. Izdavanje i otprema robe iz skladišta ............................................. 133 7.8.2.2. Evidencija izdavanja robe iz skladišta ........................................... 135 7.8.2.3 Skladišna kartoteka ........................................................................ 136 7.8.3. Kontrola u skladištu ............................................................................. 137 7.8.4. Popis zaliha trgovačke robe – inventura ................................................ 138

8. Kalkulacija cijene u trgovini ......................................................... 140
8.1. Utvrñivanje troškova nabave.................................................................... 141 8.2. Elementi kalkulacije.................................................................................. 144 8.2.1. Razlika u cijeni (RUC) – marža ............................................................ 145 8.3. Primjer izrade kalkulacije ........................................................................ 147 8.4. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni ............................................ 148 8.5. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća ........................................................................................................... 151 8.6. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni ....................................... 152 8.7. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija ....................... 152 8.8. Pojam kalkulacije...................................................................................... 153 8.8.1. Dodatna kalkulacija .............................................................................. 156 8.8.2. Sumarna dodatna kalkulacija ................................................................ 156 8.8.3. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća.......................................... 157

4

9. Prodaja............................................................................................ 159
9.1. Poslovi prodaje .......................................................................................... 160 9.2. Zadaci prodaje .......................................................................................... 161 9.3. Organizacija prodajne funkcije ................................................................ 163 9.3.1. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije ....................................... 164 9.4. Unutrašnja organizacija prodaje.............................................................. 166 9.4.1. Organizacijski ustroj poduzeća ............................................................. 167 9.4.2. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću ..................................... 168 9.5. Poslovi pripreme i prodaje........................................................................ 170 9.5.1. Istraživanje prodajnog tržišta ................................................................ 171 9.5.2. Istraživanje kupaca ............................................................................... 171 9.5.3. Značajke izbora lokacije ....................................................................... 172 9.5.4. Promotivne aktivnosti........................................................................... 174 9.5.5. Ocjena promocije ................................................................................. 175 9.5.6.Prodajni proces...................................................................................... 177 9.5.7. Problemi etike u marketingu – prodaji .................................................. 179 9.5.7.1. Problemi etike vezani za proizvod .................................................. 179 9.5.7.2. Problemi etike u promociji............................................................. 180 9.5.7.3. Problemi etike kod osobne prodaje ................................................ 180 9.5.7.4. Problem podmićivanja u prodaji.................................................... 180 9.5.7.5. Problem etike u distribuciji robe .................................................... 180 9.5.7.6. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu ............................... 181 9.6. Prodajna politika ...................................................................................... 181 9.6.1. Politika asortimana ............................................................................... 185 9.6.1.2.Category management .................................................................... 186 9.6.1.3.Trgovačke marke ............................................................................ 188 9.6.2. Politika usluga u prodaji ....................................................................... 190 9.6.3. Politika cijena u trgovini....................................................................... 193 9.6.3.1. Odreñivanje cijena ........................................................................ 194 9.6.3.2. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima .................. 202 9.6.3.3. Kreditna politika i politika naplate ................................................ 207 9.6.4. Politika izbora oblika i metoda prodaje ................................................. 208 9.6.4.1. Metode prodaje ............................................................................. 210 9.7. Postupak prodavanja ................................................................................ 215 9.7.1. Priprema poslovnih pregovora .............................................................. 217 9.7.2. Prodajni pristup .................................................................................... 218 9.7.3. Pregovaranje ........................................................................................ 218 9.8. Zaključivanje prodaje ............................................................................... 225 9.8.1. Sklapanje kupoprodajnog ugovora ........................................................ 226 9.8.2. Oblik ugovora ...................................................................................... 226 9.8.3. Bitni sastojci ugovora o prodaji ............................................................ 227 9.9. Izvršavanje prodaje .................................................................................. 228

5

9.9.1. Isporuka robe kupcima ......................................................................... 228 9.9.2. Fakturiranje i naplata prodane robe....................................................... 229 9.9.3. Rješavanje reklamacije kupaca ............................................................. 230 9.9.4. Materijalna i osobna usluga .................................................................. 231 9.9.5. Servisiranje .......................................................................................... 232 9.10. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) ................ 233 9.11. Planiranje i analiza prodaje .................................................................... 234 9.11.1. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja .................................. 236 9.12. Kontroling u prodaji ............................................................................... 243 9.12.1. Prodajni odjel ..................................................................................... 243

10. Poslovanje prodavaonice.............................................................. 245
10.1. Poslovanje prodavaonice......................................................................... 245 10.1.1. Tehnika poslovanja prodavaonice ....................................................... 248 10.1.2. Naručivanje robe za prodavaonicu ...................................................... 248 10.1.3. Preuzimanje i evidencija prispjele robe ............................................... 251 10.1.4. Pripremanje robe za prodaju ............................................................... 252 10.2. Izlaganje robe .......................................................................................... 256 10.2.1. Kriterij slaganja .................................................................................. 258 10.2.2. Izlog ................................................................................................... 260 10.3. Prodaja robe ............................................................................................ 262 10.3.1. Prodaja robe po posebnim uvjetima .................................................... 264 10.4. Blagajničko poslovanje prodavaonice .................................................... 273 10.4.1. Registar – blagajna ............................................................................. 274 10.4.2. Paragon – blok ................................................................................... 274 10.4.3. Elektronička blagajna ......................................................................... 275 10.4.4. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju ....................................... 275 10.5. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji ................................. 277 10.5.1. Knjiga popisa ..................................................................................... 277 10.5.2. Zaduženje maloprodajnog mjesta ....................................................... 279 10.5.3. Promjena cijena .................................................................................. 279 10.5.3.1. Reklamacije ................................................................................. 282 10.5.3.2. Inventurne razlike ........................................................................ 282 10.5.3.3. Izuzimanje robe iz prodavaonice .................................................. 282 10.5.4. Evidentiranje prodaje robe .................................................................. 283 10.5.5. Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora ........................ 283 10.5.6. Zaključivanje Knjige popisa ............................................................... 284

11. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima ............................. 288
11.1. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini ................................................ 288 11.2. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima ............................................ 290 11.2.1. Brzina reakcije na potrebe kupca ........................................................ 290 11.2.2. Ambulantna dostava ........................................................................... 292

6

............ 303 11........ 293 11............3...........................................3..........................1.................. QR ..7....................................... Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije ...... Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu .........7...................................................... Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu... Upravljanje skladištem ........ 304 11........ 310 11...........4...... Visina i asortiman zaliha.......11................................................. 311 11............................5....2.....7............7.. 299 11....5..........5............................... 301 11...... ECR ...............5................. 308 11....................................... Manipulacija..............................3................... 312 11.... Specijalizirane logističke tvrtke ...........7............ CM ..................................................... Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo.....7..........7......................... Elektronska trgovina – Internet kao tržište ........ 309 11.................................................................. 311 11.... 296 11........ 312 11.. EAN lokacijski kod .............. Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta ........... Just-in-Time..........................5...........1................. 313 12..........7...................2.. 315 7 ..............................7....5............................................... unutarnji i vanjski prijevoz ......................................6..........4.7...............5..4............7.... CRM .........5. 310 11...........

produžuje proizvodni proces i dodatno povećava vrijednost robe. povećanju obrtaja robe i smanjenju novčanog dijela kapitala u distribuciji koji direktno ostaje proizvodnji.1. Trgovina u okviru nacionalnih gospodarstava bilo koje države ima strateško značenje. 1. trgovina indirektno utječe na stvaranje te vrijednosti i povećava bogatstvo društva. Naime. jer ako se za financijske i novčarske institucije često kaže da upravljaju krvotokom jednog gospodarstva. a osobna potrošnja najvećim dijelom se realizira kroz trgovinu. proširivanju tržišta. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije Trgovina kao samostalna gospodarska djelatnost. s obzirom na njenu ulogu u skraćivanju i ubrzavanju distribucijskih kanala. onda se bez sumnje za trgovinu kao djelatnost može reći kako kontrolira tokove roba kao krajnjeg cilja proizvoñačke djelatnosti. onda ona kao privredno neproizvodna ne stvara novu vrijednost. jer omogućava najuspješniju povezanost proizvoñača i potrošača. koje dalje povezuje sa svjetskim tržištima. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost Kao gospodarska djelatnost trgovina se obavlja sa svrhom kupovine radi daljnje prodaje robe i približavanja robe potrošaču – kupcu. suvremena trgovina sve aktivnijom ulogom u očuvanju upotrebne vrijednosti i njenog daljnjeg prilagoñavanja krajnjoj potrošnji.1. Povezujući sve udaljenije proizvoñače s potrošačima stalno proširuje regionalno tržište i pretvara u nacionalno. oko 60 posto BDP-a u svim zemljama svijeta odlazi na osobnu potrošnju. Ali. Kao posrednička djelatnost trgovina ima veliku ulogu u društvenom i privrednom životu. Nadalje. Da bi to postigla trgovina se mora razvijati u skladu sa razvijem cjelokupnog privrednog i društvenog sistema. 8 . Posebno je u tom smislu osjetljiva uloga trgovine na malo koja raspolaže mehanizmima koji pojedine robe mogu približiti krajnjem potrošaču ili ih pak u potpunosti udaljiti sa tržišta. Usklañivanjem organizacijskih proturječnosti proizvodnje i potrošnje trgovina uspostavlja ravnotežu ponude i potražnje na tržištu. obavlja različite funkcije koje realiziraju njezinu posredničku ulogu u kanalu distribucije izmeñu proizvodnje i potrošnje. omogućuju industriji kontinuiranu proizvodnju. neizravno povećava društvenu proizvodnost rada. Preuzimajući na sebe postupnu prodaju robe. Dakle trgovina je svojom aktivnom ulogom u kanalima distribucije i aktivni činitelj cjelokupnog procesa reprodukcije. Ako trgovinu promatramo samo kao čistu trgovinu. Istovremeno pružajući proizvodnji potrebne obavijesti o izmijenjenim zahtjevima i ukusima potrošača i njihovoj kupovnoj moći. jer se proizvoñači mogu posvetiti unapreñenju proizvodnje.

Posredničke funkcije trgovine Posredovanje je osnovna funkcija trgovine. ali uvijek je potrebno da se na toj relaciji robom stručno rukuje te najpogodnijim sredstvima preveze i dopremi na odredište. 9 .1. 1. višestrukim reduciranjem broja potrebnih poslovnih transakcija u odnosu na njihov broj pri izravnoj prodaji su: Prostorna funkcija pronalaženjem prikladnih trgovinskih partnera za razmjenu dobara trgovina prenosi robu od mjesta proizvodnje do mjesta potrošnje. usluga posredovanja. Posredničke funkcije mogu se podijeliti na: 1.PROIZVODNJA Specijalizirana Masovna Sezonska Kontinuirana Koncentrirana Standardizirana ROBA Prostorno premošćivanje proizvodnje i potrošnje TRGOVINA SKLADIŠTE ROBA POTROŠNJA Univerzalna Pojedinačna Kontinuirana Sezonska Disperzirana Specifična Vremensko premošćivanje proizvodnje i potrošnje Slika 1: Premošćivanje različitosti proizvodnje i potrošnje Dakle. uloga i značenje trgovine proizlaze iz funkcija koje ona obavlja u reprodukciji. jer se prema potrošačima pojavljuje kao predstavnik proizvoñača. Razvojem gospodarstva i društva u cjelini te se funkcije stalno proširuju. Uloga trgovine kao posrednika u protoku robe je dvosmjerna. proizvod trgovine je usluga.1. a prema proizvoñačima kao posrednik potrošača. Udaljenost može biti veća ili manja. Čiste distribucijske funkcije kojima trgovina racionalizira učinke kanala distribucije. Naime. tj.

prikupljanje i širenje informacija o ponudi i potražnji za odreñenom robom na tržištu. skladištenja do prodaje. neposrednim kontaktima upoznaje potražnju te savjetima i suradnjom s proizvoñačima usmjerava količinsku i asortimansku proizvodnju Cjenovna funkcija . Funkcije koje poboljšavaju nedovoljnu tržišnu transparentnost nastalu širenjem tržišta razvojem gospodarstva su: Kontaktna funkcija .spajanje proizvoñača i potrošača u razmjeni roba štedeći broj kontakata objema stranama.uklanjanje razlika u komunikaciji izmeñu tržišnih partnera i zaštita njihovih interesa. a potražnja stalna ili obratno. količinsko sortiranje proizvoda. 2. Količinska funkcija tj. Informacijska funkcija. Trgovina postaje vodič kroz masovnu ponudu sličnih proizvoda.Vremenska funkcija izjednačava vremenske razlike u ponudi i potražnji kad je proizvodnja neravnomjerna. Kvalitativna funkcija u smislu kreiranja asortimana nabavkom različitih artikala od različitih ponuñača prema zahtjevima kupaca usklañuje proturječnosti izmeñu: specijalizirane proizvodnje i raznovrsne potrošnje standardizirane proizvodnje i specijalizirane potražnje individualnih potrošača informirajući i navikavajući kupce na kvalitativna svojstva standardizirane proizvodnje. Kupci se sami sve teže snalaze u nastojanju odabiranja pravog proizvoda. Navedene funkcije trgovina obavlja dislokacijom zaliha i držanjem robe u skladištima. a kupce isporukom robe na kredit. Suvremenim trgovačkim kapacitetima ove se funkcije sve više šire. nabavljanje robe u velikim količinama od dobavljača i njihov plasman u skladu s potrebama potrošača pojedinačno nabavljanje velikih proizvoda od više sitnih proizvoñača te njihovo plasiranje u većim količinama - Kreditna funkcija trgovina zbog vremenske neusklañenosti proizvodnje i potrošnje financira proizvoñače otkupom robe i preuzimanjem rizika prodaje. Savjetodavna funkcija .funkcija izjednačavanja cijena prebacivanjem viškova robe s niskim cijenama na tržišta s manjom ponudom. Posredničkim funkcijama trgovina uvijek preuzima poslovni rizik koji prati promet robe od preuzimanja. a vrijeme i napor odlučivanja i 10 .

kupnja odreñene robe postaju sve dragocjeniji. pomaže i olakšava isporuku krajnjim potrošačima. Uglavnom su to funkcije tipične za trgovinu. Marketinške funkcije kojima trgovina u razvijenom tržišnom gospodarstvu zbog sve veće borbe oko tržišnih udjela preuzima uz distribucijske i funkcije marketinga u kanalu distribucije.proces prikupljanja informacija . sortiranje).pristup i pretraživanje ogromnog inventara . Preuzimanjem ovih funkcija trgovina preuzima i troškove tog dijela proizvodnje. pridobivanje partnera za razmjenu kroz mnoštvo aktivnosti prikazivanje različitih vrsta roba.smanjuje značenje posredničkih funkcija.1. istovar. trgovina mora obaviti i niz dopunskih funkcija kojim čuva upotrebnu vrijednost robe. ali s nekima završava proizvodni proces. Dopunske funkcije trgovine Uz navedene posredničke funkcije vezane za kupoprodaju već proizvedene robe. 1. Tipične marketinške funkcije su: istraživanje tržišta prilagoñavanje zahtjevima tržišta propaganda. nego sudjeluje u razvoju novih proizvoda ovisno o zahtjevima tržišta Preuzimanjem novih funkcija u uvjetima marketinga trgovina: . sireva. a povećava značenje područja suradnje kako s proizvoñačima tako i s potrošačima.2. raspakiranje. čuvanje. (utovar. skladištenje. 11 . (dozrijevanje voća povrća.stalne kontakte 24 sata 3.interaktivnost i izravno komuniciranje .usklañuje proizvodnju s potrebama i zahtjevima tržišta . Globalna mreža i elektronički proces prodaje omogućuju: . Suvremene informatičke tehnologije unapreñuju transparentnost informacija te razvoj navedenih funkcija.brzinu odluke . izlaganjem nabavljene ili kataloškom i online prodajom još nenabavljene robe filtriranje asortimana jer trgovina ne može u ograničenim prostorima preuzeti sve veću i raznovrsniju ponudu proizvoñača reguliranje proizvodnje ograničavanjem nekorisnog umnožavanja tipova jednog te istog artikla razvijanje različitih vrsta roba jer trgovina ne obavlja više klasičnu kupoprodaju već gotovih proizvoda.transparentnost cijena i drugih uvjeta ponude . prženje i mljevenje kave) i na taj način supstituira ulogu proizvoñača.

u prenošenju informacija o iskazanoj potražnji kupaca. na onom mjestu i u ono vrijeme koje odgovara njihovim zahtjevima. uskladištenju i čuvanju zaliha roba koje su potrebne za prodavanje te preprodaji robe velikom broju pojedinačnih i organiziranih potrošača.1. na način. kojima racionalizira cijelo gospodarstvo važne su i njene društvene funkcije: . Definicija trgovine prema njenim funkcijama Definicija trgovine prema.“ Trgovina može i štetno djelovati i za proizvoñače i za potrošače umjetnim povećavanjem razlike u vrijednosti robe i to: . a sve to s tendencijom poslovnog povezivanja i suradnje s proizvoñačima i s potrošačima.kulturna funkcija u smislu podizanja nivoa općeg obrazovanja i standarda stanovništva. jer upoznavanjem potrošača s novim proizvodima razvija i nove potrebe .suzdržavanjem u prodaji povećavati cijenu Osim gospodarskih funkcija trgovine.suzdržavanjem u nabavi roba snižavati cijenu .2. njenim funkcijama glasila bi: „Gospodarska djelatnost koja se sastoji u stalnom izboru.socijalna funkcija jer ističe meñuovisnost trgovine i općeg razvoja društva 12 . u količinama. razvijanu prikazivanju i nabavljanju različitih vrsta roba.

2. tj. Zbog toga je trgovina na veliko manje ili više specijalizirana za odreñene robne grupe. Prva znači tijek od proizvoñača do trgovačkog poduzeća. 2. U sustavu distribucije trgovine na veliko ne povezuje se samo proizvoñača sa trgovinom. Naime. a druga tijek od trgovačkog poduzeća do potrošača. tj. Preširoka poslovna orijentacija dovodi u pitanje efikasnost trgovine na veliko u odnosu na ostale moguće nositelje veletrgovinskih funkcija u kanalu. Trgovinu na veliko čine sve aktivnosti koje se sastoje u nabavljanju robe radi daljnje prodaje u poslovne svrhe manjim prerañivačima i maloprodajnoj mreži te drugim trgovcima na veliko. nego i proizvoñača s proizvoñačem i trgovinu s trgovinom. Paralelno s razvojem trgovine odvijala se i podjela rada i socijalizacija u trgovini.1. prikazuje veletrgovinske veze i funkciju smanjivanja broja kontakata: P P P P P P P P P TV TM TM TM TM TV PR VP Trgovina na malo kao krajnji posrednik u kanalu pokriva maloprodajnu fazu distribucije. Slika 2. uspješnost i učinci trgovanja ovise i o velikoj specijalizaciji i podjeli rada. Kriterij za svrstavanja trgovine u 13 . Veletrgovačku je fazu distribucije kod mnogih roba ili nemoguće ili neekonomično eliminirati. sve aktivnosti koje su uključene u prodaju dobara i usluga stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. Vrste trgovine Trgovina kao posrednička djelatnost nastala je i dalje se razvijala u funkciji nesmetanog funkcioniranja tržišnog mehanizma i optimalnog razvoja trgovinske mreže i kao takva prati razvoj proizvodnje i potrošnje. usitnjenih transakcija. jer oslobaña proizvoñača i trgovce na malo velikog broja kontakata. Trgovina na veliko i trgovina na malo S obzirom na mjesto trgovine u reprodukciji proizlazi i njena osnovna podjela na trgovinu na veliko i na trgovinu na malo.

dok mi predstavljamo sebe 14 . Podjela trgovine prema predmetu poslovanja. tj. tj.visini troškova i rizicima poslovanja.kao i u drugim čimbenicima koji vanjsku trgovinu čine složenijom od unutarnje 2. zaključivanja kupoprodajnih ugovora i vršenja poslovnih transakcija . 2. poslovnog komuniciranja.tehnici trgovanja.organizacijskim oblicima tržišta kao što su sajmovi.4.trgovinu na veliko i trgovinu na malo nije samo opseg kupovine. već namjena kupovine. Unutarnja i vanjska trgovina Za razliku od unutarnje trgovine koja obuhvaća djelatnost trgovine unutar granica jedne zemlje. robne burze. vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i obuhvaća razmjenu roba u usluga s inozemstvom. posebnoj dokumentaciji. kvote zabrane. Zajednička se obilježja vanjske i unutarnje trgovine očituju i u: . potiče razvoj dobro organizirane i ekonomski učinkovite unutarnje i vanjske trgovine.različitim monetarnim sustavima . I nacionalna klasifikacija djelatnosti radi lakšeg bilježenja poslovnih pokazatelja u robnom prometu razvrstava robu na prehrambenu i neprehrambenu. Razvojem društvenih proizvodnih snaga nacionalna tržišta postaju preuska te se povećava i meñunarodna razmjena raznovrsnih roba.jednakom djelovanju ekonomskih zakon pri formiranju cijena .. 2. Svaka branša obuhvaća robe koje su npr. Trgovina i tržište Što je vaše tržište? Predpitanje ovom svakako bi bilo: tko ste uopće vi? Tržište je svugdje oko nas i dodiruje naše brojne životne trenutke. Unutarnja trgovina uvjetovala je razvoj društvenih proizvodnih snaga u okvirima pojedinih nacionalnih privreda.3. Popisom roba rasporeñenih u trgovinske struke dobije se nomenklatura.ekonomsko-političkim ograničenjima u svrhu kontrole vanjskotrgovinske razmjene (carine. aukcije. a svaku u svoje podskupine. voñenja trgovačkih pregovora.2. Takoñer i sve veća specijalizacija u gospodarstvu kao posljedica komparativnih prednosti. robi kojom trguje Skupine se roba u prometu razvrstavaju u odreñene trgovačke struke. metodama kalkulacija cijena . Specifičnosti i razlike izmeñu unutarnje i vanjske trgovine uglavnom su u: . oznaka robe u prometu.većoj teritorijalnoj udaljenosti .. dozvole) . po svom sirovinskom sastavu iste ili slične.

kao poznanika. neidealno usklañeno prema ponudi i potražnji. čime se ostvaruje izravna veza proizvodnje i potrošnje tržištu. Spominjući tržište prve asocijacije vezuju nas na pojam trgovine koja je pak tek jedan dio složene cjeline. Svi mi koji se skrivamo iznad uvodno navedenih osjećaja prijateljstva i neprijateljstva dio smo tržišta krajnjih potrošača. Pomislili bismo da smo kao kupac zaštićeni izlaskom na tržište te da nas ono uvijek želi primiti pod svoje okrilje te čuvati i paziti. standardi i specifikacije. Naše predrasude treba pobiti već naša svakodnevna različita i promjenjiva razmišljanja i osjećaji koji ne provode ništa drugo već tržišna polazišta. mijenja ga i biva sama mijena pod našim utjecajem. ono jest okruženje. eksperimentira i utvrñuje novosti u trgovanju. Jednostavno rečeno. Ne bismo bili ljudi kada ne bismo znali pokazati i svoje neprijateljsko lice. a ne spomenuti robu. proizvodnju. promjenjivo. odnosno prijateljstvo. Nekada su primjerice tržišta bila strogo vezana za prostor. uvijek rado viñen gost. upravo kada taj isti poklon plaćamo. proces trgovanja odvijao se uz prisutnost kupaca i prodavača te naravno robe kao predmeta trgovine. Zanimljivo je da smo i mi za tržište isto tako i prijatelj i poznanik i neprijatelj ujedno. Nama kao sudioniku tržišta bitno je na početku prihvatiti osnovno načelo u pokušaju ovladavanja bilo čim. a to je upoznati ga. Kao kupac tu bismo trebali biti uvijek u pravu. no ista i samo koristi. Kupci i prodavači izmjenjuju ponude i upite elektronskim medijima. no istim je i ovijeno. a sve ovisno o okruženju koji uobličava trenutne odnose. no i u ovoj situaciji pronaći ćemo različita gledišta. odnose meñu sudionicima tržišne igre i ostale meñuzavisne elemente upravo znači ne govoriti o tržištu. no zar se uzalud kaže da revolucija jede svoju djecu ili zar nije činjenica da je tržište dinamičko. 15 . čimbenike proizvodnje. te od prijatelja očekujemo da dobronamjerno ispita nije li taj proizvod trenutno na akciji ili sniženju za gotovinsko plaćanje. Mi smo njegovi poznanici kada od njegova sudionika uljudno zahtijevamo ponudu. Za postojanje tržišta više nije potreban izravan dodir sa robom već se sagledavaju uzorci. Tržište ja kao takvo i promjenjivo ovisno o utjecaju različitih čimbenika. Ono jest sredstvo. Njena uloga ostvaruje se veleprodajom i maloprodajom u okviru više i manje poznatih tržišnih institucija. a opet pragmatična pojava koja je upletena u naš život. Potrošnjom možemo pobliže odrediti dvije osnovne vrste tržišta: tržište krajnje potrošnje i tržište poslovne potrošnje. Bez nas tržište ne bi postojalo. Trgovina je evolucijski proizvod koji je u svoje procese uključio mnoge dijelove današnjeg tržišta. Što znači definirati tržište jednostavnom formulom susreta ponude i potražnje za dobrima? Ono je ipak jedna suptilnija. Zaključak je jednostavan – podjela se temelji na uzroku zbog kojeg potrošači navedenih tržišta nabavljaju robu. Dakle. tražimo savjete o proizvodima koji nas zanimaju ili biramo poklon voljenoj osobi. a posebno kada se radi o prekomorskoj trgovini osvajanju novih tržišta trgovina kao organizirani oblik distribucije značajno utječe na tržišnu svakodnevnicu. tržište je meñudjelovanje kupaca i prodavača sa ciljem odreñivanja cijene i količine ponuñenih proizvoda. Danas tržište u procesu svoje evolucije razvija svoje alternativne pravce. prijatelja ili stranca. Govoriti o tržištu. čak i kad ih dijeli samo par uličnih blokova. Poznanstvo prerasta u nešto više.

Posebno je navedeno i vladino tržište. Tržište poslovne potrošnje dijeli se na tržište posrednika. Obuhvaća muzeje.Nasuprot navedenom. knjižnice. no ne u zamjetnom broju. bolnice. kazališta. Samo posredničko tržište i akumulira dio proizvodnje svojim uobičajenim zalihama te daje amortizirajući ton naglim promjenama u odnosima ponude i potražnje na tržištu. Koliko je značajno dobro poznavati tržište u plasmanu proizvoda govori i činjenica da ukupno tržište obuhvaća i nama potpuno nezanimljivo tržište apsolutnih ne-potrošača gdje je za očekivati da će naši napori u plasmanu biti 16 . Pojedinci i poslovne organizacije koje kupuju proizvode u svrhu stvaranja profita koristeći ih u proizvodnji drugih proizvoda ili u svojim svakodnevnim operacijama klasificirani su kao tržišta proizvoñača. Ovo tržište je takoñer zanimljiv mamac brojim ponuñačima no sama riječ neprofitna organizacija predstavlja problem u naplati prodane robe te se pristup ovom tržištu treba pomno promatrati. Naravno. Imajući pak na umu činjenicu da je najjeftinija ponuda ne mora biti i najbolja ponuda. No po navedenom ne možemo očekivati da će krajnji kupac tražiti namještaj upravo odlaskom u navedene regije već će to obaviti za na to specijaliziranim mjestima koja će objedinjavati u svojoj ponudi odreñene grupe roba. Pri tom se misli na tržište kojeg financira dobrim dijelom i sam prodavatelj dobara ili usluga izdvajajući razna davanja iz kojih se dalje nabavljaju potrebna dobra nacionalnih ili lokalnih uprava. I konačno. unatoč mjerama opreza kontrolirati optimalnu nabavu i nije jednostavan zadataka. dio proizvoda i zaobiñe tržište posrednika izravnim kontaktom krajnjeg kupca i proizvoñača robe. potražnja za inim dobrima. na tržištu poslovne potrošnje kupovina je popraćena daljnjom prodajom i doradom kupljene robe. njenim korištenjem u daljnjoj proizvodnji ili općenito u poslovanju. tržište je institucijsko tržište kojeg čine organizacije koje nastoje postići dobrotvorne obrazovne i druge neprofitne ciljeve. Jedna od takvih pretpostavki su svakako i same tržišne institucije koje će olakšati ili otežati startne pozicije. Kako bi olakšala nabavu spomenuta tržišta koncentriraju se u pojedinim mjestima čime smanjuju troškove i bivaju konkurentniji u daljnjem plasmanu svojih proizvoda. Poneke podjele grupiraju tržišta vlade i institucija u jedinstveno tržište – tržište ustanova dok preostala tržišta čine tržišta gospodarskih i krajnjih potrošača. Kako je administracija u tim tijelima uvijek rastuća upravo tako se ponašaju i troškovi. tj. Stoga su takva tržišta i primamljiva no i osjetljiva u postupku nabave budući se šire interesi pravednog raspolaganja nacionalnom imovinom. Stoga zadovoljene potrebe krajnjeg potrošača biva omogućeno postojanjem tržišta posrednika koja ne utječe na karakteristike proizvoda ili to čini u manjoj mjeri. Naravno osim naših karakteristika takav pristup ograničen je i nizom drugih pretpostavki koje će nas ometati ili pak pridonijeti jednostavnijoj djelatnosti. Uloga posrednika ipak je iznimno značajna za egzistiranje ukupnog tržišta budući svojim djelovanjem premošćuje prirodni jaz proizvoñača i krajnjeg kupca usput osiguravajući mogućnost široj skupini pripadnika posredničkog društva da i sami predstavljaju krajnjeg kupca drugih ili identičnih vrsta roba. tj. Bez obzira na vrste podjela bitno je uočiti što su potrošačke potrebe te gdje se grupiraju kako bi znali razlučiti naše sposobnosti i manjkavosti u pristupu pojedinom potrošaču. tržište proizvoñača te na vladina i institucijska tržišta.

Radi se o neosvojenoj grupi potencijalnih potrošača. istom strašću odvlači ka odmoru i noćnoj mori. tj. Ostatak tržišta obuhvaća i jedan dio apsolutnih nepotrošača koji su misao vodilja svih naših konkurenata pa tako i nas samih. No ovaj san usnimo otvorenih očiju jer je varljiv po svojoj naravi. mineralnu vodu ili pak automobile ili bijelu tehniku sasvim je različito pitanje. te otvara uvijek nove spoznaje manje ili više učinkovitih u osvajanju istih. San je to bez skrupula prema vašim osjećajima ali i sa mnoštvom ugodnih iznenañenja ondje gdje ih ne očekujete. San je to i koristan vašem tijelu no i uvijek spreman da vas prevari prije jutarnjeg buñenja za važan poslovni sastanak. Alokativna funkcija omogućuje rasporeñivanje traženih proizvoda i usluga na mjesta gdje su proizvodi traženi povezujući brojne proizvoñače i potrošače na najprihvatljiviji način. Ipak u segmentiranju bismo mogli otići toliko daleko dok ne pronañemo jednog čovjeka kao specifikuma ukupne grupe no i time otvoriti pitanje isplativosti projekta. Stoga oprezno ali nadajmo se i zadovoljno spavajte. Tržište istovremeno pomiruje dvije funkcije: selektivnu i alokativnu.nepotrebni jer primjerice ne smijemo razbacivati energiju prodavajući najnoviju muzičku liniju gluhim osobama. Tako je i tržište poslovne potrošnje moguće podijeliti na tržište opreme i alata te tržište materijala. te izbjegavanja gomilanja zaliha nekurentne robe. Dakle unutar jednog tržišta skrivaju se dvije potpuno specifične vrste kao i na tržištu krajnje potrošnje gdje nije svejedno nabavljaju li se kratkotrajna ili dugotrajna potrošna dobra. Ovom funkcijom se i proizvodnja prilagoñava društvenim potrebama. dopustimo si da utonemo u isti. njome se potvrñuje prihvatljivost robe koja se nudi. Na tom tržištu drijema naša radost i tuga u stalnoj mijeni sa promjenama raspoloženja naših potrošača. Kako prodavati ruž za usne. Utječe se na trženje optimalnim izborom robe. Upravo zbog toga i jest posebna draž pridobiti kupce na tržištu relativnih ne-potrošača budući takav rezultat zahtijeva izraziti napor uz niske izglede za uspjeh. Segmentacija tržišta svojom dubinom nam jasnije precizira sve detalje ciljnih skupina. Selektivnom funkcijom omogućuje se pravilan odjek uistinu traženih proizvoda od strane potrošača. I potom. Secirati tržište da. ali samo do ekonomski prihvatljive i isplative razine kojom ćemo olakšati ili pak uopće onemogućiti penetraciju na tržište. Krajnji rezultat je veća konačna usklañenost ponude i potražnje. odnosno počnemo spoznavati tržište i trgovati. odnosno ista se regulira optimalnim potrebama. 17 . Ukoliko se osjetimo preslabi za borbu s takvim vjetrenjačama preostati će nam stvarno tržište proizvoda koje se nalazi izmeñu nas i konkurencije. kao što prije spavanja napravimo sve kako bismo si omogućili miran san.

Stoga se kao nositelji trgovinske djelatnosti pojavljuju: a) Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe b) Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji robe 2. ne posluju samostalno u svoje ime i za svoj račun (npr. trgovačkim. stakla. Ako se roba prodaje na malo posebno se evidentira. prodajna skladišta osnivaju i proizvodna poduzeća. Prodajna skladišta osnivaju trgovinska poduzeća na veliko u većim industrijskim. Trgovačka 18 . Kao izvršni podsustavi poduzeća. ovisno o tipu trgovačkog poduzeća poslovne jedinice. a naplaćuje preko matične organizacije. kao glavna djelatnost odvija prodaja robe na malo krajnjim potrošačima i drugim kupcima. Kako bi proširili kanale prodaje i što brže prodali vlastite proizvode. starog papira. utovara. Člankom 16.5. administrativnim. prometnim centrima gdje su zbog koncentracije potražnje mogućnosti prodaje na veliko veće. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe ostvaruju svoju djelatnost na tržištu preko svojih poslovnih jedinica kao tržišnih mjesta. Subjekti trgovinske djelatnosti Subjekti trgovinske djelatnosti su trgovačka poduzeća čija glavna djelatnost uključuje kupovinu prenosivih roba i njihovu preprodaju i/ili obavljanje trgovačkog posredovanja. Prodavaonica kao najbrojnija vrsta poslovnih jedinica je obračunska ili samostalna organizacijska jedinica poduzeća ili fizičke osobe kojoj se u izdvojenim prostorijama u sastavu nekog trgovinskog centra ili pojedinačno razmještenima. virtualno. trgovinska predstavništva. mogu biti prostorno i tehnički oblikovani za: .5. prilikom plaćanja). na daljinu. tj. prodajni uredi. Otkupne stanice osnivaju poduzeća koja se bave trgovinom poljoprivrednih proizvoda i za razliku od ostalih poslovnih jedinica trgovine na veliko bave se samo nabavom.1. U našim krajevima zbog nepostojanja burze poljoprivrednih proizvoda veliku važnost imaju ne samo za prerañivače već i za poljoprivredna poduzeća i individualne poljoprivrednike jer otkupom garantiraju sigurnost prodaje.za promet robe na malo tj. Poslovne jedinice trgovačkog poduzeća nemaju status pravne osobe. Otkupne stanice značajne su i kod otkupa sekundarnih industrijskih sirovina.2.promet robe na veliko tj. različite usluge izmeñu prodavača i kupaca robe. U prodajnim se skladištima roba samo uz veće ili manje prodajne usluge pakiranja. dopreme i slično izdaje. Veleprodajna poduzeća zbog ostanka u kanalu prodaje proširuju svoje usluge osnivanjem veleprodajnih samoposluživanja za robu široke potrošnje za manje trgovce na malo i velike potrošače. prodavaonice. željeza. prodajna skladišta. Zakona o trgovini odreñeno je posredovanje u trgovini kao jedan od oblika trgovačke djelatnosti. osim ako istodobno nisu i poduzeća ili trgovačka radnja. otkupne stanice i slično .

uključujući i objekte za čuvanje i fizičku distribuciju robe iz kojih se ova mreža napaja. Putem mreže realizira se najveći dio trgovine robom. a time i ponude. osobito robe široke potrošnje. osiguravaju rentabilno poslovanje.brojem prodavaonica na 1000 stanovnika .brojem stanovnika po jednoj prodavaonici .2. posebno maloprodaje odreñena je: . Nedovoljna propusna moć kanala distribucije zbog slabe tehničke opremljenosti trgovačke mreže usporava cirkulaciju robe od proizvoñača do potrošača.predstavništva većih trgovačkih poduzeća na veliko u većim trgovinskim i industrijskim središtima osiguravaju stalan priljev informacija o ponudi i potražnji i mogućnost brzog reagiranja na tržišne promjene. Ovisno o ovlastima obavljaju niz komercijalnih i administrativnih poslova vezanih za istraživanje tržišta. zaključivanje kupoprodajnih ugovora i slično. Iako ulaganje u širenje i modernizaciju trgovinske mreže. tj. a trgovačka poduzeća vodeći računa o razmještaju i lokaciji poslovnih objekta. . Razvijenost trgovačke mreže. Kapacitet pojedinog trgovačkog poduzeća i njegova uloga na tržištu ovisi o razvijenosti njegove prodajne mreže.prisutnost na svakom mjestu. Navedeni zahtjevi potiču širenje i približavanje trgovačke mreže. njihovoj svrsi i kapacitetu unapreñuju svoju trgovinsku mrežu. Uvoñenjem elektronike u prodajne i skladišne objekte utjecaj trgovačkih poduzeća postaje sve djelotvorniji.ostvarenom prodajom po kvadratnom metru prodajne površine Zbog toga trgovačka marža ima svoje mjesto u planovima gospodarskog i urbanističkog planiranja. . Porastom proizvodnje.raspolaganje svakom robom.5. s druge privlače kupce i povećavaju promet. 2. 19 . Porastom životnog standarda od trgovine se kao posredničke djelatnosti sve više traži: . u raznovrsnost asortimana s jedne strane povećava troškove trgovine.usluga u svako vrijeme.veličinom prodajne površine po jednom stanovniku . Trgovačka mreža Ukupnost poslovnih jedinica pojedinog trgovačkog poduzeća čini njegovu mrežu. a ukupnost poslovnih jedinica za trgovinu robom na odreñenom području čini trgovačku mrežu tog područja. uloga trgovačke mreže u realizaciji proizvoda i kontinuiranoj opskrbi stanovništva i drugih potrošača sve je značajnija.

Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama Trgovačka poduzeća i njihove poslovne jedinice razlikuju se po odabranim sadržajima s kojima posluju. Ovisno o tome razlikuju se mješovita i specijalizirana trgovačka poduzeća. Tako robna kuća kao poslovna jedinica trgovačkog poduzeća za neprehrambenu robu može obogatiti svoju robu i odjeljkom prehrambene robe.subjektima koji ih slijede u prometnom procesu 3. . ali potpuna univerzalnost i zastupljenost svih robnih skupina se ne primjenjuje.subjektima koji im prethode.1. 20 . dakle ne utječe na temeljne osobine robe. a za poduzeće u smanjenju utjecaja sezonske potrošnje na ukupan promet robe. Skladištenje. razmjeravanje. odnosno nove trgovinske struke. Te robe samo su predmet rukovanja i pakiranja. Mješovita trgovačka poduzeća imaju prednost za potrošače u potpunoj opskrbi na jednom mjestu. s malim brojem potrošača i malim prometom robe jer specijalizacija poslovanja nije moguća. Raznovrsna trgovačka poduzeća mješovitog tipa česta su u manjim mjestima.1. Trgovačka struka je skup roba koje su po svome sastavu. označavanje ne smatra se doradom ili preradom robe. Trgovačka poduzeća sve se više programski oblikuju prema novim potrebama potrošača i tako nastaju nove kombinacije prodajnih programa. sastavu ili obliku.1. . Mješovita trgovačka poduzeća Mješovita trgovačka poduzeća posluju robama raznovrsnih struka. razvrstavanje. načinu izrade i namjeni iste ili slične. prepakiranje. ali i mogućnosti nabave.3. Na izbor struke i asortimana utječu kupci. a time i potrebe potrošača sve se više mijenjaju. Programi proizvodnje. Uglavnom se podjela svodi na poduzeća: . a sve češće i povremene potrošnje. ne modificiraju se u svojoj prirodi.količinom robe kojom posluju. sortiranje. dotjerivanje.za trgovinu prehrambenom robom . 3. čišćenje.vrstom robe kojom posluju. lokacije prodajnih objekata. odvajanje miješanje.za trgovinu neprehrambenom robom Ovakva stroga podjela u praksi ne postoji jer veće prehrambene prodavaonice proširuju svoj asortiman i drugim proizvodima dnevne potrošnje. . Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini Trgovinske organizacije predodreñene su: . a oni ovise o izabranom predmetu poslovanja.

3. Specijalizirana trgovačka poduzeća Specijalizirana trgovačka poduzeća ograničavaju svoje poslovanje na promet odreñene robe na promet odreñene trgovinske struke ili na promet odreñene namjene. 21 .1. Takoñer imaju relativno malo kupaca. Na primjer. Takva specijalizacija uvjetovana je specijalizacijom kadrova jer je potrebno temeljito poznavanje odreñene robe. domovi) i .2. Specijalizacija proizvodnje utječe i na specijalizaciju u prometu robe. hoteli.1.od proizvoñača . trgovačka poduzeća sportskom opremom mogu se ograničiti na sportsku obuću. po namjeni robe.daljnjim prerañivačima . U velikim središtima gdje je promet robe velik poslovanje trgovačkih poduzeća pojednostavnjuje se njihovom specijalizacijom po trgovačkim strukama.2. U poslovanju su im važne vještine poput: .drugim trgovcima na veliko u poslovne svrhe.od drugih veletrgovaca i preprodaju uglavnom u velikim količinama .maloprodavačima . premošćivanju sezonskih varijacija kod nekih roba.pregovaranja za ostvarivanje najpovoljnijih uvjeta nabave. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja 3. skladištenju tog asortimana. Specijalizacija može biti šira ili uža. . a manje opreme.3. i drugih sličnih poslova. Trgovačka poduzeća na veliko kontinuirano nabavljaju robu (pojedinačno ili kombinirano ovisno od specijalizacije): . Veće mogućnosti specijalizacije postoje u trgovini na veliko i u prometu reprodukcijskog materijala. Veleprodajna poduzeća su u pravilu manja jer trebaju manja ulaganja u osnovna sredstva i manje zaposlenih za odreñeni obujam poslovanja nego što to trebaju trgovci na malo.iz uvoza i . Trgovačka poduzeća na veliko Trgovačka su se poduzeća na veliko pojavila u vrijeme usitnjene i ekonomski slabe maloprodajne mreže u svrhu sabiranja i kompletiranja potrebnog asortimana koji su detaljisti tražili.2.institucionalnim ili profesionalnim korisnicima (bolnice. U prometu robe za osobnu potrošnju te se mogućnosti manje jer potrošači žele sve bogatiji asortiman robe na jednom mjestu. Uglavnom su to isti kupci ali u velikim količinama. Uzak asortiman u tim poduzećima proširuje se dopunskim prodajnim programom oblikujući tako ponudu prema odreñenim krugovima potreba potrošača koji su meñusobno povezani.stjecanje povjerenja trgovaca na malo i drugih kupaca.

kada trgovcima na malo pružaju pomoć u poslovanju npr. bez preuzimanja fizičkih tokova robe. 22 .kada su u stanju formirati asortiman za svoje kupce i osloboditi ih velikog broja kontakata s raznim specijaliziranim proizvoñačima. Uloga trgovačkih poduzeća na veliko postaje sve manja: jer se na strani prodavatelja javljaju veliki proizvoñaču koji mogu organizirati svoju maloprodajnu mrežu. jer se trgovačka društva na malo udružuju i s velikim narudžbama izravno povezuju s proizvoñačima.kada na tržištu ima mnogo malih detaljista koji s malim narudžbama se ne mogu pojaviti izravno kod proizvoñača.kada kupcima omogućuju kupnju u manjim količinama. . velikih potrošača.u tranzitnoj trgovini. podmiruju i potrebe kupaca pojedinaca. Svojevrsni su i angrodetaljisti jer osim što su bitni kao dobavljači u opskrbi trgovaca na malo.Trgovačka poduzeća na veliko predstavljaju jednu razinu više u kanalu distribucije izmeñu proizvoñača i krajnjih potrošača.kada svojim kupcima dajući informacije o novim proizvodima. davanjem kredita i dostavama prema potrebi. . .kada osiguravaju bržu isporuku. redukcijom vremenskog posredovanja kao i manipulativne funkcije isporuke smanjuju investiranja u skladišne kapacitete i opremu . .većim angažiranjem u opskrbljivanju proizvoñača sirovinama i drugim repromaterijalom. prikupljanje narudžbi kupaca prosljeñuju proizvoñačima koji realiziraju i funkciju isporuke robe kupcu. pružanje promotivnih usluga naročito unapreñenjem prodaje. držanjem zaliha. podučavanjem prodajnog osoblja. a i rizik koji može nastati gubicima na robi ili zbog zastarjelosti. hotela. . cijenama. a prodaja je za gotovinu. Zbog ovog razloga i sve veće konkurencije trgovačka poduzeća na veliko traže izlaz: .kada financiraju svoje kupce prodajom na kredit. . te je njihova korisnost u podmirivanju potreba trgovine na malo i velikih potrošača opravdana.kada drže robu na zalihama.kada na tržištu ima mnogo manjih potrošača. postupcima konkurenata pružaju transparentnost tržišta nabave. .modernizacijom poslovanja primjenom suvremenih i racionalnih metoda prodaje npr: Cash&Carry kao prodajno skladište samoposlužne veletrgovine eliminira funkcije poput prodaje na kredit i otprema robe. . . restorana. smanjujući im troškove zaliha. već samo informacijske i novčane jer im je cilj zaračunati razliku u cijeni. kupac sam otprema robu. obrtnika. tzv. a trgovcima na malo omogućuju kupnju u potrebnom vremenu. .

restorane. povezujući proizvoñače i potrošače i usklañujući njihove česte suprotne zahtjeve i interese svojevrstan su barometar za registriranje svih promjena u opsegu i strukturi ponude i potražnje na tržištu. Zagreb je potencijalno veliko tržište sa skoro stotinjak tisuća manjih pravnih osoba i obrtnika. ne postoji ograničenje za kupovinu minimalnih količina kao kod klasične trgovine na veliko. . Kod veletrgovca zapažene su tendencije specijalizacije i produbljivanje asortimana kako bi njihove usluge maloprodavačima bile kompletnije i kvalitetnije. 3. male prodavaonice mješovite robe.2.sustavom franšizinga. proglašenje komisionara poreznim obveznikom PDV-a (komisionar na tržištu nastupa u svoje ime. Prodaja robe na malo za treće osobe javlja se uglavnom nakon uvoñenja PDV-a jer se do tada uobičajena komisijska prodaja robe na malo. 23 . a i bez priručnog skladišta ako su u blizini.2. .užim povezivanjem s manjim brojem detaljista u dobrovoljne lance. a za račun komitenta).regalni trgovac s unajmljenim regalima ili prodajnim površinama u prodavaonicama koji sami opskrbljuju i tako provode svoju marketinšku koncepciju sve do konačnog potrošača .Najveća prednosti trgovaca na malo su: manje angažiranje obrtnih sredstava jer posluju s minimalnim zalihama. Utjecaj sve brojnijih i složenijih proizvoda reflektira se u razvoju specijaliziranih veletrgovačkih poduzeća. odbacuje kao nepraktična zbog verižnog učinka PDV-a izmeñu komisionara i komitenta.otvaranjem vlastite maloprodajne mreže.veletrgovci putem pošte posluju preko kataloga koje dostavljaju maloprodavačima ili velikim potrošačima: . Prema Zakonu o trgovini. . Ostale promjene u trgovini na veliko proizlaze iz promjena u samim proizvodima ili iz tehnoloških poboljšanja u distribuciji.veletrgovci s dostavom (ambulantna prodaja) koji obilaze supermarkete. isključivanje svakog čekanja na robu jer sam vrši dostavu. Koliko je ovaj tip trgovine na veliko povoljan za odreñene kategorije kupaca govori činjenica da ga koriste METRO (jedan od najvećih europskih trgovačkih lanaca) kao i austrijski Segro. Trgovačka poduzeća na malo Trgovačka poduzeća na malo obavljaju neposrednu distribuciju robe krajnjim kupcima. . Zbog takvog položaja u društvenoj reprodukciji. hotele i slično opskrbljujući ih prema potrebi. trgovina na malo obuhvaća sve jedinice čija se gospodarska djelatnost sastoji od prodaje robe za vlastiti račun ili za račun trećih osoba direktno stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu.

udruženja nezavisnih trgovaca i .lakoća ulaska na tržište i težnja za neovisnošću. Zbog toga su inovacije u maloprodaji 24 .migracije stanovništva u nova područja. .u distributivnim centrima. ali i utjecajem drugih faktora: . Poslovne jedinice organizacijski se mijenjaju prilagoñavajući se tržišnim potrebama u formi načinu i metodama prodaje.od trgovačkih poduzeća na veliko.despecijalizacije i razvoja objekata za masovnu prodaju.integrirani oblici trgovine na malo.razvoja mnogofilijalnih sistema maloprodaje i ostalih oblika kooperacije i integracije u cilju postizanja prednosti ekonomije masovne prodaje. . ustanovama) u obliku sitnih nabavki.izravno od proizvoñača. Simultano tome njihov se broj može i smanjiti zbog sljedećih razloga: .. . Kako je ključni element odreñenja trgovine na malo korisnik usluge.Sve maloprodajne jedinice na nekom području čine maloprodajnu mrežu. Na maloprodajnom tržištu razvijenih zemalja sreću se tri grupe organizacijskih oblika maloprodaje s manjim ili većim brojem organizacijskih podvarijanti. Tržište maloprodaje je oduvijek bilo mjesto gdje je konkurencija najviše dolazila do izražaja. To su: . Raspored i struktura mreže jednako je važna za opskrbu potrošača kao i za ekonomično i rentabilno poslovanje trgovačkih poduzeća.potrošačima i . zemljopisno područje odakle dolaze potrošači odreñeno ja gravitacijskim područjima prodajnih objekata.emigracije stanovništva s odreñenog tržišnog okruženja. .nezavisni neudruženi trgovci. a prodaju je u malim količinama: .na veletržnicama. . Broj maloprodajnih objekata porastom obujma proizvodnje i potrošnje uglavnom je u stalnom porastu.porasta broja stanovnika i njihove kupovne moći. . Trgovačka poduzeća na malo nabavljaju robu: . . Maloprodajnu djelatnost trgovačka poduzeća na malo obavljaju u različitim poslovnim jedinicama polazeći od potreba i zahtjeva krajnjih potrošača. Gravitacijsko područje mreže. .specijalizacija i trgovina na malo.značajnog porasta troškova poslovanja u maloprodajnim objektima u gradskim sredinama itd. . . .izravno iz uvoza.pravnim osobama (obrtnicima.u C&C skladištima. . u širem pristupu kod trgovine na malo podrazumijevaju se i aktivnosti pružanja usluga čije poslovne jedinice obogaćuju prodajnu mrežu.

3. Robne kuće kao vodeći prodajni objekt s više specijaliziranih odjela nastoje što potpunijim (širokim i dubokim) asortimanom privući kupce.udruženje specijaliziranih prodavaonica u vlasništvu različitih poduzetnika tj. Maloprodaja tako postaje najdinamičnija pojava u kanalu distribucije. Visoke tehnologije omogućuju nove načine prodaje robe široke potrošnje. daljinsku maloprodaju u kojoj tog susreta nema.rezultat stalnih pokušaja smanjivanja troškova prodaje ispod razina troškova svojih konkurenata. veličina parkinga i slično razvrstali smo objekte prema uobičajenim obilježjima: a) maloprodaja u maloprodajnim objektima (tzv. Klasične robne kuće nisu ulagale u inoviranje i osvježavanje oblika ponude. Pojava suvremenijih i racionalnijih oblika prodavaonica prisilila je i robne kuće na nov način organiziranja kao: .2. 25 . opremljenosti i sadržaja za privlačenje kupaca te su upale u krizno razdoblje još početkom 80-tih godina. Pravne i fizičke osobe registrirane za trgovinu na malo mogu obavljati trgovinu na malo u prodajnim prostorijama kao i izvan tih prostorija ako su za takav način prodaje ispunjeni propisani uvjeti prema pravilniku o minimalnim tehničkim uvjetima za poslovne prostorije gdje se obavlja unutarnji promet roba i usluga i ako postoji odobrenje nadležnog tijela lokalne samouprave.3. u vidu zajedničke robe s jedinstvenim tržišnim nastupom i širokom paletom usluga. specijalizirani sa užim i dubljim asortimanom (šira i uža specijalizacija. te se u razvijenim tržišnim ekonomijama dogañaju revolucionarne promjene u organizaciji i funkcioniranju maloprodaje. ne smanjujući kvalitetu usluge. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti mješoviti.3. 3. drogerije). robne kuće. susretnu maloprodaju u kojoj dolazi do susreta prodavača i kupca bilo u maloprodajnom objektu ili izvan njega i na tzv. Maloprodaja se može podijeliti i na tzv. i b) maloprodajnu van maloprodajnih objekata sa i bez posredstva prodavača. broj zaposlenih. strukovne i specijalizirane prodavaonice). Klasifikacija maloprodajnih objekata 3. s širim ili užim asortimanom (diskonti. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima Zbog nepostojanja kategorizacije maloprodajnih objekata prema jasnim i čvrstim kriterijima kao u zapadnim zemljama vezano za veličinu prodajnog prostora. Stacionarna). 3. broj artikala.1.

a specijalizirane prodavaonice (kao uža specijalizacija). a često u posebnom odjelu i ugostiteljske usluge. kozmetika…) nudi i časopise. uglavnom artiklima koji se brzo obrću. u svom asortimanu osim drogerijske robe (lijekovi. knjige. Dragstore kao suvremeni oblik prodavaonice mješovite robe s najduljim radnim vremenom i na mjestima veće koncentracije ljudi tokom cijelog dana. nude robu jedne ili manjeg broja meñusobno povezanih trgovačkih struka. dio asortimana strukovne prodavaonice. Ova bi se podjela prodavaonica prema asortimanu tj. broju robnih linija kao širini asortimana i izboru proizvoda unutar linije kao dubini asortimana mogla prikazati kao na slici 3: 26 . Broj specijaliziranih prodavaonica s dubokim asortimanom raste zbog otvaranja trgovačkih centara sa širim gravitacijskim područjem i koji u svom sastavu uz jednu ili dvije robne kuće imaju i veći broj specijaliziranih prodavaonica kao i razne uslužne i obrtničke prostore. novine. artikle za poklone. slastice i niz proizvoda impulzivne kupnje. robnih kuća ni po veličini ni po asortimanu. ali ga još dublje raščlanjuju. igračke. Većina naših tzv. već kao manji robni centri veličine 1500-2500 m2 ili 2500-4000 m2. veće su prodajne površine. Diskontne prodavaonice mješovitom robom (nude i prehrambenu robu). Povoljnim nabavkama i reduciranom uslugom provode agresivnu politiku cijena. ne bi se mogle kategorizirati kao robne kuće.- tematske i specijalizirane robne kuće koje zajedničkim atraktivnim izlaganjem sličnih ili u primjeni vezanih proizvoda privlače kupce koji sve više traže inspiraciju. Grañevinski objekti trgovačkog centra čine jednu arhitektonski zaokruženu cjelinu predviñenu urbanističkim planovima. Strukovne prodavaonice (kao šira specijalizacija). zabavu i dobar savjet.

.odgovarajuće oblikovanje i pakiranje proizvoda. . knjiga. Butik. namještaja).(u specijaliziranim prodavaonicama pri prodaji tekstilne robe. .bogatstvo ponude trgovačke robe. kao najveća samoposlužna prodavaonica i s velikim udjelom neprehrambene robe. (broj zaposlenih i do 50. tj.Hipermarket. kupac se sam poslužuje i sam nosi robu na naplatu. s velikim parkingom na perifernim jeftinijim lokacijama 27 .informativna i prodajna funkcija ambalaže. Prodavaonice benzinski postaja Specijalizirana prodavaonica Uzak asortiman 3. a prodavaču se obraća po potrebi. suvremene prodavaonice u vidu: samoizbora tj. Ključne pretpostavke u ostvarivanju prednosti suvremene maloprodajne tehnologije u odnosu na klasičnu maloprodajnu tehnologiju su: .Supermarket s prodajnom površinom preko 400m2.3. . parking i niže cijene). Klasifikacija prema metodi maloprodaje tj. kupac sam bira robu.razvijenost industrije materijala za pakiranje proizvoda. načinu uspostavljanja kontakta. . posluživanja i plaćanja izmeñu kupca i prodavača U ovu skupinu spadaju klasične prodavaonice u kojima je roba dostupna samo uz pomoć prodavača. . Najčešći oblici samoposluživanja su: .2. najčešće prodavaonica u susjedstvu za kupce koji žele brzu kupovinu blizu kuće i prilagoñeni asortiman.Superet kao mala prodavaonica uglavnom prehrambene robe do 10 zaposlenih. te u vidu saomoposluživanja.snaga kupovne moći stanovništva. veći broj blagajni. uz prehrambeni asortiman jednu trećinu ukupnog prihoda čini neprehrambena roba široke potrošnje. a predaju robe kupcu i naplatu uz savjetodavnu funkciju obavlja prodavač.Širok asortiman Diskontne Trgovački centar i prodavaonice robna kuća Plitak asortiman Dubok asortiman Dragstori.

Takoñer neke tržišne situacije omogućavaju veću efikasnost manjih prodajnih objekata: . . 28 . što veća trgovačka poduzeća ne mogu pratiti. 3.3. Na taj način veliki suvremeni.3. . . . u pravilu samoposlužni maloprodajni objekti odgovaraju potrebama masovne proizvodnje koja zahtjeva i masovnu potrošnju. a to su: . Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih objekti s malim opsegom prodaje objekti s masovnim opsegom prodaje Isplativost pojedinih prodavaonica s manjim prometom zbog minimalnih troškova održavanja i zaposlenih u nekim slučajevima može biti i bolja od onih s većim prometom.kada postoje izrazito sezonske oscilacije potražnje i drugi kratkoročni ciklusi prodaje (turistička sezona). Poslovne jedinice veće prodajne površine imaju iste prostorne pretpostavke za postizanje ekonomije veličine i osnove za uvoñenje sve suvremenije maloprodajne tehnologije.kada su kupovne navike potrošača povezane s odreñenim prostornim ili vremenskim zahtjevima potrošača.Vertikalna i horizontalna koncentracija stvaraju uvjete za ubrzano osuvremenjivanje prodajnog procesa.kada su prodajne mogućnosti na odreñenom tržištu ograničene i veća trgovačka društva ne bi mogla rentabilno poslovati. Zbog toga se smanjuje apsolutni broj prodavaonica uz istovremeno povećanje veličine prodajne površine tj.razvijena podjela rada i specijalizacije zaposlenog osoblja. Suvremeni oblici maloprodaje ostvaruju veću produktivnost rada zbog manjeg broja zaposlenih u odnosu na broj kupaca i zbog bolje iskorištenosti prostora jer prodajno aktivne police zamjenjuju pultove s prodavačima. selektivnim pristupom s malom prodavaonicom iz susjedstva može se u konačnici postići rezultat na razini velikog centra. koncentracija maloprodaje je rezultirala navedenim oblicima prodaje. .snažna trgovačka poduzeća.uz niže fiksne troškove. veći promet i veći obrtaj robe što omogućava niže cijene.kada se radi o ponudi brzo kvarljivih proizvoda ili proizvoda u kojih je modni faktor odlučujući pri odluci o kupnji.veći prodajni objekti. Novije su inicijative samoposluživanja prateći trendove u promjeni ponašanja potrošača supermarketi na postajama i lukama benzinskim stanicama te u velikim poslovnim zgradama.

Izrazit primjer oblika prodaje koji se temelji na redukciji funkcija trgovine u maloprodaji je diskontna prodaja. veći suvremeni maloprodajni objekti i lanci prodavaonica s većim opsegom prodaje ugrožavaju njihovu sigurnost snižavanjem cijena.selekcijom asortimana na proizvode čija se kvaliteta uklapa u odreñeni raspon cijena. ali time i troškove. prostornim. te izlaze iz sfere diskontne prodaje. Time se ostavlja prostora za razvoj malih.prodavaonice s kompletnom uslugom. b) Prema odnosu cijena i usluga . zasnovanih na: .selekciji asortimana prema vrsti robe koje traže manje usluge ili koje same sebe nude na prodaju. . manji objekti mogu povećati i rentabilnost svog poslovanja. Strategijom urbanističkog planiranja se u najrazvijenim europskim zemljama istiskuju veliki prodajni kapaciteti na periferiju. . te popustima i nižim cijenama ostvariti veći obrtaj i povećati tržišnu konkurentnost. i vremenskim zahtjevima kupaca kao i neposrednijim kontaktima.4. odakle je kupci uzimaju. . bržim prilagoñavanjem asortimanskim. Bez obzira na lokalne i druge prednosti malih prodajnih objekata. a u trgovini na veliko Cash&Carry.Fleksibilnim poslovanjem.jeftinijoj lokaciji i skromnijem interijeru. te je najveća ušteda u diskontu manji broj zaposlenih. Pronalaženjem organizacijskih oblika trgovine. Strategijska podjela maloprodajnih objekata a) Prema odnosu marže i koeficijenta obrtaja robe: . 3.selekciji asortimana prema obrtaju.velika marža – mali koeficijent obrtaja Ovdje je pitanje hoće li prodavaonica manjom maržom ostvarivati veći obim prometa i tako u konačnici ostvariti veću masu razlike u cijeni ili obratno. . reduciranjem marže i nabavom uz niže troškove.ograničenoj usluzi. .prodaji većih tvorničkih pakovanja . Ova je 29 .diskontne prodavaonice i . U diskontnim je prostorima roba na paletama ili kutijama.redukcijom u promociji Nastoji se reducirati troškove trgovine po jedinici prodaje proizvoda. To otvara prostor novim ponuñačima s istom prodajnom strategijom niskih cijena. specijaliziranih trgovina i očuvanje tradicionalne gradske jezgre. Ali u nastojanjima za povećanje prometa trgovci šire asortiman i povećavaju usluge.mala marža – visoki koeficijent obrtaja .

u stanu potrošača.lanac prodavaonica. . prehranu u restoranu švedski stol i sl. . Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje Ova podjela posredstvom prodavača prodaja može biti: . sajmovi izložbe. povrat na kapital se smanjio i poduzeće je postalo veliko i nefleksibilno. raspolaganjem baze podataka. uredila je prodajna mjesta i proširila ponudu na ostale proizvode.“ Robna kuća“ IKEA“ je dobar primjer jer je na početku imala vrlo jednostavan namještaj koji je kupac spajao. obilazi mjesta gdje je: ponuda odreñenog asortimana manja.jedini koji okupljaju dobavljače konkurente stručnjake komercijaliste. Kada je uspostavila visoki tržišni udio. uličnih prodavača s kolicima i slično. a to joj je omogućilo ponuditi nisku cijenu. 3. . Za predstavljanje najnovije ponude roba. .U kioscima i na klupama izvan tržnice prema odobrenju nadležnog tijela lokalne samouprave. prigodna prodaja kao priredbe. Nakon intenzivnog investiranja.Putem telefona. . Počela je nuditi nove proizvode.5.Na tržnicama na malo kao organiziranim i ureñenim. sezonska potražnja pojačana.Ambulantna prodaja u vidu pokretne prodavaonice.franšizne organizacije.zakonitost u promjeni maloprodajnih objekata u literaturi poznata kao „kotač maloprodaje. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi Ovu skupinu ovisno o organizacijskoj strukturi–vlasništvu dijelimo na: . sajmovi i pored tehnoloških mogućnosti komuniciranja dobivaju novi zamah jer su: .dobrovoljni lanci. omogućava bez većih ulaganja u fiksne troškove brzu opskrbu jer po unaprijed utvrñenom planu. izravnim obraćanjem pravim kupcima te može osigurati velike prodajne uspjehe. . usluga i informacija. Tržnica mora imati rashladni i skladišni prostor za čuvanje robe. otvorenim ili zatvorenim mjestima na kojima se individualnim potrošačima prodaju poljoprivredni i prehrambeni proizvodi. Podjela prodaje robe na malo izvan prodavaonica 3. 30 .1.nezavisne.5. slabije razvijena maloprodajna mreža. . te je kompanija morala iznaći nove načine kako izaći iz tih slabosti.Akvizicijska prodaja koja se organizira kao prodaja od vrata do vrata.

Sve europski prodajni kanal. Alternativnim oblicima trgovine roba je kupcu u svakom trenutku i na svakom mjestu dostupna. Sustav kataloške prodaje putem pošte ima dugu tradiciju i odupire se ekonomskim recesijama bolje od drugih oblika maloprodaje iako su troškovi i rizici veći. Ovdje je izravna veza prodavača i kupca.- jedini instrument marketing miksa koji omogućava da se proizvod vidi. Preko kataloga npr. Narudžbe stižu poštom. virtualna prodavaonica. Naime. čuje. kao i navike kupaca. a ovisi o kreativnosti pošiljke i kome se šalje tj.2. s mogućnošću demonstracije ponuñene robe namijenjene masovnoj potrošnji. većih robnih kuća i strukovnih prodavaonica. . Isključenjem usluga tj. Proizvodi se dostavljaju ambulantno ili poštom.putem automata na mjestima veće koncentracije mogućih potrošača i s danonoćnom opskrbom. direktnom 31 . Putem televizije. npr. manje zalihe.kao informativno-promidžbeni program za predstavljanje i upoznavanje proizvoda. Kataloškom prodajom širi se tržište bez investicijskih ulaganja u prodajne prostore.samo kraći promidžbeni spot. . Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) Preko pošte slanjem prospekata. virtualni kataloško-izložbeni saloni i sl. živoga rada uštede su znatne. npr. smanjiti troškove (manje zaposlenih. pokrivaju i ona tržišta koja su maloprodajnoj mreži ekonomski neisplativa. 3.5. oglasa kao oblik izravne prodaje razvija se zbog mogućnosti čuvanja adresa na računalu po ciljnim grupama kupaca. osjeti. - - Način i sadržaj televizijske kupoprodaje može biti: .putem Interneta.DRTV (Direct response television).te je sve više maloprodajnih tvrtki uvidjelo kako putem Interneta mogu povećati promet ( šire gravitacijsko područje). a nova prodajna strategija u okviru ovoga načina prodaje je ponuda isključivo novih proizvoda kojih još nema u prodavaonicama. naročito početni. manji problemi lokacija). . Javna dražba i slično. poznatim. vlasnika TV prijemnika koji telefonom ili računalom uručuje narudžbu. osim što omogućuju komoditet kupcu pri izboru i naručivanju. Asortiman mogućih proizvoda se sve više širi. Interaktivno se trguje s kupcem preko njegovog osobnog računala.program i prodaja u živo uz prijenos putem specijaliziranih TV kanala. novim ili potencijalnim kupcima. . primaju se telefonom ili putem informatičke mreže.

rast vertikalnih marketing sustava. . .6. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) Većina trgovačkih poduzeća obavlja grosističku i detaljističku djelatnost istodobno.mijenjanje pojma kupovanja u jednom hodu.7.povećavanju opsega poslovanja. mogućnost sniženja cijena. Postojeći trgovci na veliko proširivanjem djelatnosti maloprodajom osiguravaju tržište i kompenziraju izgubljene provizije na grosističkom tržištu.skraćenje životnog ciklusa maloprodaje. manji utjecaj sezonskih i drugih tržišnih oscilacija.povećanje konkurencije različitih (svih) vrsta maloprodaje. . . čime postižu: viši stupanj produktivnosti. bolje iskorištenje kapaciteta.maloprodaja izvan prodavaonice. robnim kućama. 3. . Njihova je pojava uvjetovana izbjegavanjem suvišnih posrednika. 3. .koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja maloprodajnih kapaciteta.sve veća primjena tehnologije u maloprodaji.prodajom se smanjuje ne samo broj posrednika u kanalu već i broj zaposlenih u klasičnoj trgovačkoj mreži. 32 .virtualno tržište (virtualne prodavaonice). . skup specijaliziranih prodavaonica nasuprot npr. Glavni razvojni pravci u maloprodaji Glavni su razvojni pravci u maloprodaji o kojima maloprodavači moraju voditi računa: . Svi oni koji planiraju aktivnosti unapreñenja prodaje na prodajnom mjestu moraju utvrditi tko su kupci koji uopće dolaze na prodajna mjesta i kakva je budućnost prodaje u prodavaonicama.boljem poznavanju tržišta široke potrošnje što utječe na funkcionalno obavljanje veletrgovine . . skraćivanjem i pojeftinjenjem prometnog lanca i poboljšanjem kvalitete usluga. Prednosti angrodetaljista su u: . veću ekonomičnost.pojava elektroničke prodaje .stalno se javljaju novi oblici maloprodaje i ugrožavaju ustaljene oblike. .rastuće poteškoće pri zadržavanju produktivnosti u postojećim maloprodajnim površinama i osoblja u postojećim objektima.

3. Kod nas trenutno prevladavaju trgovačka poduzeća na veliko. vlastita maloprodajna mreža je važan segment u održavanju likvidnosti. . . a u ostalim trgovinskim strukama (cipele. . već su nastali početkom XX.razvoj svojih robnih marki. Centraliziranom su nabavom i decentraliziranom prodajom osiguravali važne tržišne prednosti naročito niže prodajne cijene i pokrivanje razmjerno širokog područja tržišta. Mnogofilijalna poduzeća Mnogofilijalno poduzeće ili lanac prodavaonica kao maloprodajno poduzeće koje raspolaže većim brojem prostorno odvojenih prodavaonica.širi manevarski pristup na tržištu.izbor povoljnije lokacije prodajnih objekata. . (uspostavljaju li se čvršće veze s dobavljačima ili kanalima prodaje).7.U našim tržišnim uvjetima otežane mogućnosti naplate. već i na upravljanje zalihama. . Procesi horizontalne integracije podstiču vertikalnu integraciju i obratno. Ovaj je oblik značajan u prometu prehrambenih proizvoda i raspolaže većim brojem prodavaonica. . Više je razloga za rast ovog oblika organizacije jer im veći kapital omogućuje: . a maloprodaja im je samo dopunska djelatnost.1.stvaranje vlastitog i jedinstvenog imagea na tržištu. .veći asortiman roba. Temelj ovog razvoja leži u optimalizaciji logistike povezanoj s centraliziranim informacijskim sustavom. ali su snažniji i nadziru veće udjele na tržištu. Po strukturi prometa trgovačka poduzeća na veliko i malo razlikuju se jer kod nekih prevladava trgovina na veliko. a trgovinom na veliko samo za opskrbu svoje mreže prodavaonica. malo manjeg opsega poslovanja. uvjete isporuke i plaćanja. imenu i izgledu. dok se druge pretežno bave maloprodajom. parfumerije) s manjim brojem prodavaonica. Integrirani oblici trgovine na malo nisu novijeg datuma. Novi integracijski oblici buduće povećanje produktivnosti ne oslanjaju samo na nabavnu moć i dogovore oko cijena. Trgovačka poduzeća na više razina Jedna od najvažnijih značajka trgovine u proteklih desetak godina sastoji se u koncentraciji trgovačkih poduzeća. prijevoz.2. sve ih je manje. 33 . Konkurentske prednosti postižu iz prednosti ekonomije i centralizacijom niza poslovnih funkcija. stoljeća kao posljedica konkurentne borbe za preživljavanje malih trgovaca. čiji veleprodajni odjeli nabavljaju robu za vlastitu prodajnu mrežu i za prodaju na veliko drugim trgovačkim poduzećima na malo i velikim potrošačima. velike prepoznatljivosti po vrsti. 3.7.prednosti ekonomije obujma nabavnog i skladišnog poslovanja te fizičke distribucije.više alternativa pri izboru strategije i taktike trženja.računarsko voñeni distribucijski proces.

Nedostatak ovakvog pristupa poslovanju očituje se pri mogućim narušavanjima poslovnih odnosa meñu spomenutim tvrtkama kada svaka od njih gubi jedan dio asortimana. mimo udruženja postaje prerizičan. Centralizirano upravljanje i kontrola kao zajednički troškovi zbog lošije usklañenosti mogu porasti i smanjiti konkurentnost. Na primjer. već može propasti i veletrgovac koji ih snabdijeva. a pritom ostaje na činjenici da sa dobavljačem robe.- organizaciju prodajno promotivnih akcija. približno iste razine meñusobnog prometa. Ovakvi slučajevi su mogući. 1 posto). a na tržištu su konkurenti. Veliki se broj lokalnih trgovaca opskrbljuje na takav način. Reguliranje razmještaja maloprodajnih objekata na temelju urbanističkih 34 . Udruženje ako poslovno snažniji partner u pregovorima s dobavljačima postiže povoljnije uvjete nabave. Niže cijene nabave moguće je postići direktnom nabavom kod proizvoñača. broj i lokacija prodavaonica i skladišta. Dolazak stranih maloprodajnih lanaca i izgradnja velikih maloprodajnih objekata guši niz manjih prodavaonica u krugu njihove gravitacijske moći. širenje prodajnih usluga. a posebno stoga što tvrtke prodaju sličan asortiman. bez obzira na velike količine prodane robe. Prisila se javlja samo u formi spoznaje da samostalan. Ali u slučaju postizanja dogovora meñu tvrtkama jedan tvrtka može nabavljati ukupne količine robe od jednog dobavljača dok se druga može na istom principu pojaviti kod nekog drugog dobavljača robe koju obje tvrtke imaju u svom asortimanu. Dislocirani prodajni objekti povlače izuzetno visoke troškove opskrbe kao i veći broj zaposlenih. pri izlasku kod potencijalnog dobavljača na pregovore mogu nastupiti zasebno. te za planiranu količinu prodaje dobiti robu na paritetu fco dobavljač sa rabatom od 15 posto na tvorničku cijenu. dvije tvrtke sa srodnih prodajnim asortimanom. Decentralizacijom pojedinih funkcija omogućava se prilagodljivost prodavaonice specifičnosti potražnje svog okruženja. ali uvjet je ujednačenost asortimana većine članova kako se nabava ne bi ograničavala na manji broj artikala koje drže svi članovi. stabilne i konkurentne cijene. Tvrtke će tako meñusobno vršiti prefakturiranje robe uz minimalnu zaradu (npr. ali i pretpostavke za racionalnije obavljanje drugih poslovnih funkcija koje članovi udruženja na njega prenesu. Za filijalna je poduzeća važna optimalna veličina. nema nikakav kontakt. 3. nezavisan nastup u uvjetima velike ponude i jake tržišne konkurencije. Na ovaj način uslijed znatnih količina dobavljač će zasigurno ponuditi bolje uvjete npr. fco kupac sa rabatom od 20 posto na tvorničku cijenu. ali i dodatno povećavaju troškovi poduzeća. Udruženja malih neovisnih trgovaca Udruženje malih nezavisnih trgovaca na malo kojima se ne negira njihovo ime i njihova samostalnost.7.3. Nema prisile za ovaj oblik udruživanja. uz dogovorene. Otvaranjem velikih hipermarketa ne zatvara se samo stotinu malih prodavaonica.

a nastaje spajanjem veletrgovaca sa samostalnim maloprodavačima kao kupcima gdje se javlja trgovac na veliko kao njihov dobavljač. Inicijatori mogu biti: . . obrazovanje zaposlenih i općenito u unapreñenje prodaje novim pristupom prema potrošaču. uz obvezu ponašanja po propisanim procedurama i plaćanja odreñene naknade davatelju franšize. Ovaj se organizacijski oblik najčešće primjenjuje u maloprodajnom prometu proizvoda kao što su: putnička i teretna vozila. obuća odječe. .prodaja proizvoda matične organizacije.primjena njenih metoda poslovanja. Dakle. Franšizing sustavi Franšizing sustavi su jedan od organizacijskih oblika meñusobnog povezivanja sitnih neovisnih trgovaca sa proizvoñačima ili specijaliziranom trgovinom na veliko.7. ovim oblikom udruživanja uglavnom se pokušava zaštiti tradicionalni kanal distribucije nasuprot suvremenog inovativnim oblicima prodaje. u tehnologiju. Temelj ove povlastice može i biti: . Riječ je o posebnom poslovnom sustavu kojeg organizira davatelj franšize.5.veletrgovci koji time osiguravaju stalni krug kupaca i učvršćuju tržišnu poziciju. Da bazni veletrgovci imaju interesa udružiti se sa maloprodajnom tvrtkom vidimo i u nastupu Agrokora prema Prehrani iz Splita gdje je ugovorom proširen lanac maloprodaje Konzuma za znatan broj prodavaonica.mali nezavisni trgovci zbog straha za vlastiti poslovni opstanak nakon pojave velikih i dobro organiziranih detaljista.4. a istodobno Prehrani omogućava čvrst kanal nabave robe.planova i optimalnog broja stanovnika na jednu trgovinu. 3. Nova udruženja ne mogu opstati samo na učincima ekonomije veličine na tržištu nabave i sniženjem nekih logističkih troškova.7.upotreba imena matične organizacije.kopiranje njenih simbola i marke i dizajna. nafta i naftni derivati. te poticanje okrupnjavanja obrtničkog trgovačkog sektora usporilo bi smanjenje tržišnog udjela obrtničke trgovine u Hrvatskoj. Jednako je važno ulaganje u modernizaciju prodajnih kapaciteta. 3. ili . Franšiza može obuhvatit sva ova pravila. a korisnici mu slobodno pristupaju zadržavajući pravnu samostalnost. Franšizu bismo mogli definirati i kao povlasticu u marketiranju proizvoda ili usluga u jednom poslovnom sustavu tokom stanovitog razdoblja i na specifično izabranom lokalitetu. boje. Dobrovoljni lanci Dobrovoljni lanac je primjer okomitog udruživanja sudionika distribucijskog kanala. Franšiza ili koncesija za prodaju danas je najprihvatljiviji način prodaje za poduzeće koje želi ostvariti brzi razvoj i sigurniji 35 . .

Posebno je interesantan za manje neovisne trgovce na malo s ograničenim financijskim sredstvima koja se na taj način odražavaju na tržištu uz konkurenciju trgovačkih lanaca. Sustav franšize uspješno rješava poteškoće prilagoñavanja. Danas je najraširenija vlasnička franšiza gdje vlasnik ustupa pravo prodaje perspektivnim posrednicima koji se žele vezati uz jako i ugledno trgovačko ime ili marku proizvoda uz istovremeno zadržavanje odreñenog stupnja neovisnosti i slobode djelovanja. pomanjkanje neovisnosti i individualnog identiteta.prodor na tržištu. ali jednako tako postoje i čvrsti dokazi da su maloprodaje koje su prihvatile franšizu manje podložne propadanju. Za naše je područje značajna jer se kultiviranje tržišta ostvaruje brže i uz relativno niže troškove. trajna obveza i teže raskidanje ugovora. Franšiza je danas omiljena strategija rasta izvan granica vlastite zemlje jer je europski trgovci na malo koriste kao mogućnost internacionalizacije. 36 . Učinkovita je jer omogućuje jeftin način ispitivanja tržišta koristeći poduzetnički duh i motivaciju primatelja franšize kao i poznavanja domicilne potrošačke filozofije. Iako postoje nedostaci ugovora o franšizi npr. Pribavljanje vlasničke franšize omogućava korisniku izlazak na tržište bez izravnog ulaganja vlasničkog kapitala što znatno smanjuje rizik poslovanja. obvezan je izgledom i kvalitetom usluge očuvati dobro ime i ugled vlasnika. početnu obuku zaposlenih managera. Korisnik franšize dobiva od vlasnika saznanja marketinških istraživanja i osnovni okvir prilagoñavanja na tržištu. a mjesni trgovac jamči prilagoñavanje mjesnom tržištu. jer davatelj franšize osigurava osnovne financijske i materijalne uvjete poslovanja odnosno prodaje što se odnosi na: ureñenje prostora. nabavu opreme. te da se brže i jeftinije razvijaju od onih koji koriste druge strategije ekspanzije.

broj stanovnika po prodavaonici.5 do 5 m2. promet po stanovniku.4. broj prodavaonica na 1000 ili 10000 stanovnika.5 m2. Hrvatska je maloprodaja ispod razine razvijenih zemalja što je i očekivano jer maloprodaja dijeli sudbinu gospodarstva kojem pripada. Ovi su podaci ključni u voñenju adekvatne politike prostornog planiranja i nezaobilazni su u komercijalnom urbanizmu. što je iznad hrvatskog prosjeka od 0. prodajna površina po stanovniku. U razvijenim zemljama povećava se trend smanjenja apsolutnog broja prodajnih objekata uz istovremeno njihovo okrupnjavanje. Istraživanja su pokazala da postoji i svojevrsna zakonitost izmeñu dostignute razine ekonomskog razvoja jedne zemlje i broja prodavaonica i maloprodajnih tvrtki u njoj. Tako je veličina prodajne površine po stanovniku u razvijenim zemljama normativ uspostavljen komercijalnim urbanizmom od 1. struktura prodavaonica prema njihovim pojavnim oblicima. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje Prema pokazateljima razvijenosti maloprodajne strukture: broj maloprodajnih tvrtki na 1000 ili 10000 stanovnika. Broj prodavaonica i maloprodajnih tvrtki Zemlje u razvoju Razvijene zemlje Ekonomski razvoj 37 . dok se u tranzicijskim zemljama gdje je niža razina ekonomske razvijenosti broj maloprodajnih tvrtki i broj prodavaonica nalazi u poziciji daljnjeg rasta.

jačanju značaja krupnih objekata. Njezina usitnjenost ogleda se kroz dominantnost malih prodavaonica u velikom broju manjih od stotinjak četvornih metara prodajne površine. Povezivanje s domaćim proizvoñačima kao i ulaganje u vlastitu robnu marku možda su im jedine garancije opstanka. nego je najveća opasnost ostati bez ijednog. ti su procesi okrupnjavanja trebali započeti ranije i nikako stihijski. . Upravo je to najveći izazov koji dalje očekuje domaću trgovinu. iako dugoročno nitko ne može poslovati s gubitkom.uvoñenju sve suvremenijih maloprodajnih tehnologija. Naime. Na žalost.Koncentracija kao proces koji je jako prisutan u europskoj maloprodaji. Teškoće nastaju zbog stavljanja kratkoročnih interesa postojećih maloprodajnih poduzeća ispred kvalitetne dugoročne strategije. a posebno u sferi mješovitog robnog asortimana očituje se u: . . već se njima trebalo upravljati i usmjeravati ih. Stanovite pozitivne korake u smislu poticanja udruživanja domaćih trgovaca u jedinstven trgovački lanac poduzima HGK. Značajna je i inicijativa Ultra grupe koja objedinjuje nekoliko manjih maloprodajnih lanaca kao CBA grupacija malih trgovaca koji objedinjavanjem pojedinih poslovnih funkcija nastoje stvoriti potrebni manevarski prostor za golo preživljavanje i opstanak. već je to posljedica nedovoljno razvijene maloprodajne mreže. nije najveća opasnost za hrvatsku trgovinu da se svi uklope u jedan veliki domaći lanac. Više stanovnika po jednoj prodavaonici u hrvatskoj maloprodajnoj praksi nije posljedica apsolutnog smanjenja ukupnog broja prodavaonica uz otvaranje procesa njihova okrupnjavanja. 38 . a time i proizvoñači robe široke potrošnje bez svoga tržišta.podizanju kvalitete maloprodajne usluge Ukupna razina ekonomskog razvoja Republike Hrvatske nije na razini koja bi stimulirala okrupnjavanje i podizanje stupnja koncentracije na viši razinu. . Važan korak ka okrupnjavanju potiče od Agrokora koji stvara lanac Konzumovih supermarketa i stvara vodeću poziciju na maloprodajnom tržištu Hrvatske. a time izostaju prednosti koje se mogu ostvariti po osnovi ekonomije obujma.apsolutnom smanjenu broja prodavaonica. Takoñer u hrvatskoj maloprodaji ne postoje tvrtke koje su poslovno prisutne na ukupnom hrvatskom maloprodajnom tržištu. Proces internacionalizacije prisutan je i na hrvatskom tržištu maloprodaje kroz sve veću konkurenciju stranih maloprodajnih lanaca. Neorganizirano tržište i ad hoc rješenja u maloprodaji stvaraju nepovoljnu atmosferu gdje će dugoročno profitirati samo veliki. Ulazak velikih zateklo je većinu hrvatskih poduzeća nespremno. Sadašnja tržišna pozicije hrvatske maloprodaje ukazuje na potrebu što bržeg restrukturiranja i okrupnjavanja te uvoñenja suvremene menadžerske tehnologije i suvremenog marketinga. Hrvatska maloprodaja je deficitarna suvremenim maloprodajnim oblicima koji se u razvijenim zemljama sve više prilagoñavaju odabranim tržišnim segmentima.

39 . Kupnja 13. Trgovina bi trebala spoznati važnost hrvatskog turizma kao tržišnog segmenta i kao u razvijenim turističkim zemljama svijeta aktivno se uključiti u turističku ponudu.1.1 2. 2. Rang 1.4 25. 6. Šetnje ili planinarenje 12. fitness Blizina destinacije Zdravstveni razlozi Upoznavanje kulturnih znamenitosti 9.7 10. rekreacija. svaki nekontrolirani ulazak stranih trgovačkih lanaca kao i neplansko lociranje trgovačkih centara može ugroziti specifičnu turističku sliku i ponudu ukidajući tradicionalne oblike a s njima i tradicionalnu robu. Motivi % 87. Institut za turizam.9 7.8 30. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi Trgovina na veliko opskrbom krupnih potrošača kao hotela restorana svim potrebnim robama i trgovinama na malo neposrednim podmirivanjem potreba turista kao pojedinaca značajne su za turizam svake zemlje. Zagreb Povećanje tog udjela pozitivno bi djelovalo kako na poslovne učinke trgovine tako i na ukupne gospodarske učinke turizma. industrijske.7 Odmor i relaksacija na moru Upoznavanje prirodnih ljepota Zabava Nova iskustva i doživljaji Sport. I u tom smislu turizam je nevidljivi faktor što se objašnjava pojmom nevidljivi izvoz. Trgovina. Kako turističku ponudu mediteranskih zemalja obilježava i tradicionalna slikovita trgovačka mreža s velikim brojem malih nespecijaliziranih.3 1. Novi masovni oblici prodaje izjednačavaju ponudu i smanjuju raznolikost asortimana njegovim standardiziranjem. obrtničke) koje kroz oblik klasičnog izvoza ne bi uspjela.8 3. 5.0 7. 4.4. Da je kupnja kao motiv dolaska stranih gostiju jedan od zadnjih elemenata turističke ponude vidi se i iz tablice na osnovi istraživanja Instituta za turizam u Zagrebu.7 5. te razine cijena kvalitete i izbora artikala koji nije usklañen s preferencijama turista u postojećim objektima predstavlja u turističkoj potrošnji znatno manji udio od očekivanoga. 8. Kupnja kao jedna od najvažnijih sporednih aktivnosti turista zbog nedovoljnih maloprodajnih kapaciteta u našim turističkim krajevima. ako ima pravu ponudu može kroz turizam kao široko i dodatno tržište plasirati mnoge domaće proizvode (poljoprivredne.6 6. Drugi motivi Izvor: TOMAS ´97.7 1.7 9. Povoljne cijene 10. 7. Poslovne obveze 14. 3.8 17. Posjet rodbini i prijateljima 11.

ne javljaju se kao vlasnici robe već pružanjem usluga u procesu distribucije. Širim uključivanjem uslužnih djelatnosti proizvodna i trgovačka poduzeća više vremena posvećuju svojim 40 . koliko su trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe potrebna proizvoñačima za bržu i lakšu distribuciju. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji Trgovačka se mreža iscrpljuje preko stovarišta prodavaonica i drugih poslovnih objekta za trgovinu robom na veliko i malo. U sustavu trgovačke mreže u širem smislu ulazi i čitav niz posebnih institucija koje su organizacijsko tehnički oblikovane za pružanje mogućnosti povezivanja ponude i potražnje odnosno prodavača i kupaca. One se ne bave kupnjom i prodajom robe u svoje ime i za svoj račun.1.4. Naime.2. trgovinski centri Tržišne institucije (priredbe) sajmovi sajmovi uzoraka privredne izložbe robne burze aukcije 4.2. Rastom proizvodnje i bogatijim asortimanom distribucija robe postaje sve složenija i sve se više traže kompleksnija rješenja s novim znanjima i specifičnom opremom. Organizacijski oblici u kojima se javljaju ove usluge su: a) b) c) Komercijalno uslužna poduzeća za: zastupničke usluge agencijske usluge usluge komisione prodaje usluge osiguranja robe usluge skladištenja robe usluge kontrole kvalitete i kvantitete robe usluge otpreme i dopreme robe usluge gospodarske propagande davanje tržišnih informacija usluge kreditiranje Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora tržnice na malo i veliko. jednako su tako i navedeni poslovi u kanalu koji zahtijevaju specijalnu stručnu obučenost i potrebna sredstva i povjeravaju se onima koji će ih najbolje najbrže i najrentabilnije obaviti. Komercijalno uslužna poduzeća Djelatnost se ovih poduzeća nadovezuje na ostale sudionike u kanalu distribucije jer se sve ove usluge obavljaju na putu robe od proizvoñača do potrošača.

naglašena urbanizacija. te na njima tržišni mehanizam djeluje slobodno. 41 . dakle na veliko i malo. lakšem očitovanju potreba odreñenog tržišta i smanjivanju odreñenih troškova u probijanju na nova tržišta. Danas na tržnicama na malo najčešće nalazimo individualne ponuñače gotovo uvijek poljoprivrednih ili zanatskih proizvoda. U nekoliko osnovnih karakteristika pokušati ćemo ih opisati. Tržnice na malo su tradicionalne institucije koje se danas pojavljuju i kao komunalne organizacije dok su veletržnice i trgovinski centri suvremene organizacije.organizirani oblici upravljanja središtima trgovanja. Obje institucije. Kako su u nabavi roba upravo usko povezane sa današnjim veletržnicama možemo zaključiti što je utjecalo na takvu povezanost i razvoj istih: . Sve poslove ova trgovačka poduzeća obavljaju na osnovi ugovora kojeg zaključuju s nalogodavcem i svoje usluge izvršavaju onako kako to odgovara potrebama organizacije za čiji račun rade. Kako robu od ponuñača dobiva na komisiju tako istu po pronalasku kupca prodaje za račun ponuditelja i potom dobiva proviziju.nestajanje pristupačne prigradske proizvodnje. izravnom kontaktu sa kupcem i nakon prodaje robe te promptnijem rješavanju reklamacija i ostalih zahtjeva. .veću raspoloživost sredstva za ulaganje u razvoj spomenutih tržnica.2. Trgovački broker – najjednostavniji oblik posredovanja u kojem ne postoji jaka veza izmeñu posrednika i ponuditelja. bave se pružanjem usluga iznajmljivanjem prostora i ostalih popratnih aktivnosti povezanih sa okupljanjem ponuñača robe i potražnje za istom. . Tržnica na malo predstavlja i najbrži pokazatelj kretanja cijena standarda i ostalih indikatora trenutne tržišne situacije. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora Sljedeća kategorija bile bi tržnice i trgovinski centri koji se oboje dijele prema obujmu ostvarenog prometa. Ovisni o načinu organizacije poslovanja tvrtke koja ih zapošljava oni čine osnovu prodaje robe ili pokrivaju rubna područja poslovanja. . Broker istražuje tržište u potrazi za ciljanim robama te po uspostavi odgovarajućih cijena i sklopljenom poslu zarañuje proviziju. Komisionar – za razliku od trgovačkog zastupnika. cjenkanjem ponuñača i kupca.osnovnim djelatnostima. komisionar radi u vlastito ime i za tuñi račun. formirajući cijene pregovorom. Prednost trgovanja preko zastupnika očituje se u njegovom boljem poznavanju domicilnog tržišta i vladajućih prilika. 4.2. bez obzira na promet. Trgovački zastupnik – obavlja poslove zastupanja odreñene tvrtke i pripreme ugovaranja poslovanja te pripravlja narudžbe na osnovu kojih zarañuje svoju proviziju ovisnu o veličini ostvarenog prometa.

Hrvatska je tek u nekoliko proteklih godina upoznala spomenute centre te proces njihova rasprostranjivanja još traje. Trgovinski centri predstavljaju organiziranu i grupiranu ponudu većeg ili manjeg broja prodavaonica raznih karakteristika tipova ili dimenzija.privredne izložbe . a preteča su ideje velikih sajmova okupljanja koja danas imaju karakter meñunarodnih sajmova.tehničkim i poslovnim sugestijama unapreñuju organizaciju prodaje. Tržišne institucije (priredbe) Dolazimo do poduzeća koja osiguravaju poslovni prostor za odvijanje organiziranog susreta velikog broja ponuñača i potencijalnih kupaca. Tu se susreću i male. Najčešće su to: . pokazuje i svakodnevno raspravljanje u čijoj je odgovornosti organizirati minimalne infrastrukturne uvjete na prilaznim centrima u splitskoj regiji. već postaju ambijent koji preuzimaju ulogu gradskih središta i socijalizacije okolnog stanovništva. a isti iznajmljuju 42 .osiguravaju redovni okupljanje ponude i potražnje. ali i velike tvrtke dok individualni ponuñači nemaju pristup istim.Tržnice na veliko zahtijevaju veća ulaganja u infrastrukturu i organizaciju te su samim tim i manje rasprostranjene. . Postaje vrlo bitno kakav sadržaj isti nude i zadovoljava li taj sadržaj neke osnove koje moderno društvo zahtijeva. Tržnice na veliko stavljaju navedenim tvrtkama prostor za raspolaganje uskladištuju velike količine proizvoda kontroliraju njihove karakteristike te: . Takvi sajmovi prvenstveno su maloprodajnog karaktera.3. .sajmovi uzoraka .robne burze i aukcije Tjedni sajam karakterističan je slijed tradicionalnog okupljanja ponude i potražnje koja se često održavala sa ciljem prometa poljoprivrednih proizvoda ili stoke. Trgovački centri unose novi moment u trgovinske odnose budući da isti i ne privlače samo one koji u odreñenom momentu žele nabaviti odreñenu robu. Organizatori naplaćuju razne usluge ali u osnovi najamninu prema veličini zakupljenog prostora.2. Sam naziv sajma govori da se na njima predstavljaju uzorci. Kako nije svejedno gdje će navedeni centri biti. preko kontakata i prospekata se upoznaju s ponudom. izložbeni eksponati te potencijalni partneri.tjedni sajmovi . Sajmovi uzoraka su velike gospodarske izložbe organizirane po odreñenim kalendarskim intervalima od strane za to formiranih tvrtki. Predstavljaju logičan slijed rasta prometa izvan gabarita kojeg mogu podnijeti uža gradska središta te njegovo izmještanje u novo osnovane centre uglavnom na gradskim prilazima ili trgovačkim zonama.osiguravaju moderne tehničke uvjete manipulacije u upravljanja robom te pružaju dodatne poslovno administrativne usluge. 4.

te preostalom vremenu do početka sajma.vrsti očekivanih posjetitelja . Danas je sajamski boom karakterističan za zemlje dalekog istoka. S vremenom dolazi do profiliranja i specijalizacije sajmova. a posjetitelji imaju konkretnije namjere i olakšan pristup željenom asortimanu robe. Kako bi zadržali prevlast europski organizatori rade na novim konceptima.prilagodljivosti štanda i načinu naše prezentacije .programu predstavljanja tijekom trajanja sajma .koncept i osmišljenost sajma .ukupnim troškovima i pretpostavljenim ciljevima.vrsti štanda . Ovi sajmovi imali su evoluciju od malih prodajnih sajmova konkretne robe ka velikim sajmovima koji su obuhvaćali širok spektar proizvoñača i trgovaca najrazličitije palete ponuñenih roba.infrastruktura sajma i okoline . a kako navodi i početak ove priče uspjeti će opstati i pobijediti.kvaliteta upravljačke strukture sajma te pristupnost posjetitelju . Kako posao neće biti jednostavan jasno signalizira posve drukčiji pristup od strane azijskih kolega. Lako je zaključiti kako je sajam teško otrgnuti iz ralja globalne ili lokalne konjukture. 43 . grade nove sajamske prostore i čine sve kako bi opstali. No pred Azijom po sajamskoj aktivnosti zadržala se na prvom mjestu ipak Europa. Kako je ozbiljnost sajmova uvjetovana ozbiljnošću i brojem sudionika tako je i organizatorima bitno znati stvoriti pravilan odnos ponuñenih usluga i cijena istih. Uzlet se tamo dogodio na drugačiji način i sajmovi su organizirani kao manje ciljane grupa proizvoda koji su češći i rasprostranjeniji.otvorenosti pristupačnosti i osvjetljenju štanda .ponuda i struktura izlagača . ali vjerojatno ne zadugo. moglo bi se reći sajam i nema drugu priliku nadoknaditi narušen izgled slabom sajamskom ponudom ili čak potražnjom. Na njima se nudi uži asortiman robe. Osim samog sebe. Singapur i druge su uslijed gospodarskog uzleta u regiji postale plodno tlo za sajmove.odnos cijene i pružene usluge .kvaliteta okruženja Kako se ponašati pri izlaganju na sajmu? Osnovno je dobro osmisliti ukupan nastup koji će ovisiti o sljedećem: .vrsti sajma .poziciji štanda i vrsti okolnih susjeda . Japan.kvaliteta i brojnost posjetitelja .načini prezentacije .organizacija sajma .kvaliteta i veličina sajamskog prostora . no prilično detaljan i dubok. Kina. a na drugi pogled znamo da je upravo u pokretanju novog ciklusa najveća vrijednost koju isti može ostvariti. Koreja.proizvoñači ili trgovci. Onaj tko zadrži klijente.kvaliteta i broj servisnih usluga za izlagače i posjetitelje . No čitav niz subjekata utječe na sajamsku kvalitetu: .

animiranje i upravljanje vlastitim osobljem .održavati konstantnu dinamiku štanda .a po završetku priprema započinje sljedeći posao: . Robi se pred nadmetanje odredi početna cijena. odnosno informiranje posjetitelja. Za razliku od sajmova. 44 .ostavljanje prepoznatljiva i pozitivna dojma Kako vam baš ništa ne bi olakšavalo posao napomenuti ćemo da je čak trećina posjetitelja na sajmu tek zbog razgledavanja 25 posto zbog informiranosti te 15 posto iz čiste zabave. Predmet aukcije nisu standardni proizvodi. potrebno je napomenuti i aukcije odnosno javne prodaje dobra putem nadmetanja.koncentrirati se pored vašeg i na okolne prostore . Na izložbama se ne zaključuju kupoprodajni ugovori budući da je njihov primarni cilj prikazivanje dostignuća odreñene grane gospodarstva. Jednostavno je zaključiti da je više nego složeno pronaći tek 20-ak posto poslovnih posjetitelja. a osnovna karakteristika im je da se na njima obrću velike količine roba. Kao i sajmovi. Burza je posebni organizirano mjesto na kojem se sastaju kupci prodavatelji i brokeri koji prema posebnim pravilima i običajima trguju tipiziranim proizvodima i uslugama novcem i vrijednosnim papirima. I na kraju. niti se na njoj ne pojavljuju uzorci. Koncentracija ponude i potražnje je velika no najčešće na burzi ne sudjeluju sami kupci i prodavatelji već njihovi posrednici.privući pažnju klijenata . dok je i vrijeme održavanja izložbi slobodno odreñeno bez obzira na kalendarske intervale.prikupljanje kvalitetne baze podataka .pokloniti pažnju i znatiželjnima . odnosno bivaju fizički prisutni dok aukcija traje. koja ovisno o vrsti aukcije raste po zahtjevima sudionika ili pak pada dok je neko od sudionika ne prihvati. lokacija izložbi nije konstantna već njeno mjesto ovisi o potrebama organizatora. te ih je potrebno stoga i prikazati potencijalnim kupcima. burze su danas opće ili za specijalizirane vrste roba. Na robnim burzama trguje se tipiziranom robom u okviru odreñenog standarda. a sama roba se na njoj ne pojavljuje.

Osnovna zadaća nabavne funkcije nije samo opskrbiti poduzeće kontinuirano. jer se eventualne greške u jednoj funkciji teško ispravljaju u drugima. Dok su nabava i prodaja neposredna veza poduzeća s tržištem. a od svakog dolara prodaje malotrgovci utroše 60 do 70 centi na nabavu robe.“ S obzirom na aktualni koncept marketinga prema kojem treba proizvoditi ili nabaviti samo ono što se može prodati. Racionalno ponašanje u 45 . s ciljem ostvarivanja donesenih planova prodaje. iz pravih izvora i po pravoj cijeni.“ .„Prodaja počinje u fazi nabave. Na primjer od svakog dolara prodaje veletrgovci utroše od 80 do 85 centi za nabavu robe za daljnju prodaju.5. već i uz najniže moguće troškove. 5.prodaju Kao tri meñuovisne funkcije koje je potrebno zajednički promatrati.skladištenje i .“ .„Pogreška u nabavi gubitak u prodaji.“ . u pravoj veličini.1. prodajte je. Ove su polazne teze posebno značajne za trgovačko poduzeće jer utjecaj tržišta prodaje na nabavnu politiku neposredniji.nabavu .„Uvijek prije što nabavite robu.“ .„Nabavite pravu kvalitetu. a čime se mogu ostvariti i ciljevi vlastitog poslovanja. skladištenje i rukovanje robom predstavljaju područja unutarnje aktivnosti trgovačkog poduzeća. Time smo stvorili pretpostavke da se u sljedećem dijelu usredotočimo na elemente svakodnevnog poslovanja koji uobličuje neizostavne aktivnosti u obavljanju trgovačke djelatnosti. Nabava je na početku poslovnog procesa. a njezinim povezivanjem sa skladištem i prodajom omogućuje se stvaranje ponude trgovačkog poduzeća.„Korištenje potencijala u nabavi povećava konkurentnost na strani plasmana robe. i jer je najveći dio prodajne cijene odreñen nabavnom vrijednošću robe.„Roba dobro nabavljena pola je prodana. nabava postaje u suvremenim uvjetima odlučujuća za konkurentnost i plasman proizvoda na tržištu. te stvorili približnu sliku o ustrojstvu i izboru zamišljene trgovačke organizacije.„Uštede u procesima nabave povećavaju profite.“ .“ . pravodobno i kvalitetno. Poslovni proces trgovačkih poduzeća Pretpostavimo da smo ovim uvodnim dijelom skrenuli pozornost na najvažnije činjenice koje ureñuju odnose u obavljanju trgovačkih djelatnosti. Trgovinske poslovne procese možemo podijeliti na: . Nabava robe Značenje i uloga nabavne funkcije: . u pravo vrijeme i na pravom mjestu. što kupci žele kako bi zadovoljili svoje potrebe.

zaključivanje ugovora o nabavi i naručivanja nabave u skladu s planovima prodaje . Da bi se mogli obaviti operativni poslovi prema potrebama korisnika i povoljno.kontaktiranje s dobavljačima . Podjela zadataka nabavne funkcije Poslovni zadaci koji ulaze u djelokrug rada nabavne funkcije mogu se podijeliti na operativne i strategijske. o reklamacijama po dobavljačima o kvaliteti robe i nepoštivanju rokova isporuke i promjena nabavnih cijena.predlaganje nabavne politike upravi poduzeća za odreñeno plansko razdoblje te nakon usvajanja njezina provedba .kontrola i analiza i troškova nabavljanja i nabavnih cijena .skladišno poslovanje .racionalizacija skladišnog poslovanja analiza potencijalnih dobavljača i suradnja s dobavljačima 46 .organizacije prijevoza robe u manjim poduzećima.eliminiranjem suvišnih troškova i snižavanje potrebnih .optimalizacija zaliha .1. te u tržišno orijentiranom trgovačkom poduzeću. djelatnici nabave moraju stalno komunicirati s unutarnjim i vanjskim parterima.voñenja evidencije upita i ponuda za nabavu robe po dobavljačima. Operativni zadaci prema redoslijedu odvijanja procesa nabave: . sklopljenih ugovora s dobavljačima o uvjetima i rokovima isporuke roba. Stoga su strategijski zadaci: .izbor sustava nabavljanja koji osigurava i kontinuitet i ekonomičnost opskrbe . a nabava povezana s logistikom doprinosi stjecanju konkurentske prednosti: .istraživanje i praćenja trendova ponude roba i potražnja na tržištu nabave .dostavljajući informacije s tržišta nabave 5. Ograničavanje nabave na isključivo operativne zadatke pokazuju nabavu kao nerazvijenu djelatnost.likvidacija dobavljačkih faktura i njihovo kompletiranje s prijamnom dokumentacijom i prodaja na likvidaturu i naplatu financijskoj službi . Značajni potencijali postoje u poslovanju nabavne funkcije.nabavi uvijek je početak uspješnog poslovanja te nijedan poduzetnik ne može sebi dopustiti da previdi upravljanje nabavom i zalihama.1. o plaćanju pristiglih faktura i o instrumentima plaćanja.kontrola izvršavanja ugovorenih termina i rokova od strane dobavljača .osiguranjem kvalitete i pouzdanosti isporuke potrebne robe .organizacija nabave .kvantitativna i kvalitativna kontrola preuzimanja robe na skladištu zajedno s skladišnom službom . a u većim te su aktivnosti u okviru logistike .

Uspjeh nabave u sniženju troškova temelji se na stalnom praćenju i traženju mogućnosti racionalizacije troškova. te voditi odgovarajuću politiku nabave. sklapanje okvirnih ugovora i kontroling nabave. Organizacijski valja odvojiti strategijsko-upravljačke od operativnih zadataka. Kod toga je bitno da nabava ima dobar pregled situacije na tržištu kao i potreba vlastitog poduzeća da uspostavi odgovarajuće odnose s drugim službama vlastite organizacije i s dobavljačima i pri tom uvijek rukovoñena procesom stvaranja vrijednosti. dok se u velikim poduzećima strategijski zadaci obavljaju u okviru centralne nabavne službe čiji je glavni zadatak istraživanje i organizacija nabave. a službi nabave osigurati ravnopravan položaj s ostalim funkcijama u poduzeću. kao i o znanjima i motivaciji djelatnika nabave. Referenti operativne nabave mogu svoju pažnju usmjeriti na sustavno praćenje dobavljača i situacije na tržištu što im omogućuje ostvarivanje boljih rezultata orijentacijom na odgovarajuće izvore na temelju objektivnog vrednovanja dobavljača. Za obavljanje strategijskih zadataka nabave potrebno je zaposliti stručne i sposobne ljude . Prednost podjele strategijskih i operativnih zadataka je bolje voñenje nabave i nabavljanje prema načelima ekonomike. U malim poduzećima se sa strategijskim zadacima bavi rukovodstvo. ali uspjesi u sniženju troškova nabave ovise o organizaciji. 47 . s kojima će zajedno donositi odluke što se tiče potreba i opskrbe poduzeća.- uspostavljanje kooperacije u nabavi izrada programa nabave po vrstama količini i vremenu sudjelovanje s financijskom i prodajnom funkcijom u izradi plana financiranja usvojenih planova nabave analiza nabave i podnošena redovitih izvješća o radu i izvršavanju planova nabave upravi poduzeća uspostava komunikacijskih i informacijskih odnosa u poduzeću i s dobavljačima izbor kadrova nabave i njihova izobrazba rješavanje permanentnih prisutnih sukoba donošenje odluka o smanjenu rizika Osnova učinkovitosti procesa nabave je usmjerenost na sniženje ukupnih troškova poslovanja i na povećanje dobiti poduzeća. Racionalizacija troškova nabave može se postići na različite načine kao na primjer smanjenjem broja dobavljača. provedba marketinga nabave.

1. U većini poduzeća nabavna funkcija još je organizacijski u sklopu komercijalne službe i samo izvršava operativne zadatke opskrbe za potrebe prodaje. jer se najkvalitetnija informacija od kupaca dobiva upravo po neposrednom kontaktu. Rukovoditelji više nemaju dovoljno vremena i znanja za sustavno obavljanje strategijskih zadataka nabave. nabavljanje više nije zadatak jedne poslovne funkcije. u najmanjoj trgovini u velikoj organizaciji treba sličan učinak postići organizacijskim povezivanjem nabave i prodaje. U tom bi slučaju ta osoba težila nabaviti isključivo robu koje može prodati. Ako je organizacijska struktura trgovačke firme oblikovana po modelu profitnih centara tada sudjeluju i u realizaciji funkcije nabave. promjena javnog mišljenja i dr.angažiranje specijaliziranih stručnjaka za poslove istraživanja tržišta 48 . te zasebnoj cjelini u interakciji sa ostalim poslovnim aktivnostima. integriranoj. ali se kod takvog pristupa postavlja pitanje o optimalnijem pristupu. Prodajno osoblje odbija svaku odgovornost za prodaju robe u čijoj nabavi nisu sudjelovali. jer polaze od teze da prodaja počinje u fazi nabave. modna. te je potrebno: .interdisciplinarno sastavljanje timova koji zajednički donose važne odluke o nabavi . posve zasebno organizirana cjelina. odnosno neposredno vezanoj uz prodaju. kvarljiva kapacitetu i lokaciji skladišta dislociranosti prodajnih mjesta ponudi robe od strane dobavljača broj dobavljača (jedan dobavljač ili više njih) Iako je nabavna funkcija usko isprepletena sa ostalim poslovnim funkcijama. dakle prilikom prodaje. Stoga izmeñu osoblja nabave i osoblja prodaje u trgovini postoji redovito antagonizam i prebacivanje odgovornosti.vrsti robe: sezonska. novih tehnoloških otkrića.2. Idealno bi teoretsko rješenje tog problema bilo kad bi ista osoba bila nabavljač i prodavač. Zbog značajnih promjena u okruženju. Organizacija nabavne funkcije Značenje nabave i njena organizacija u trgovačkim poduzećima ovise o: veličini poduzeća i obujmu poslovanja asortimanu robe: . Danas u Hrvatskoj postoje različiti oblici organizacije nabave pa tako dvije vodeće trgovačke tvrtke gaje suprotne pristupe organizacije nabave. zbog promjena zahtjeva kupaca. Svakako takav tip organizacije zahtjeva čvrstu integraciju sa poslovima prodaje. nije nužno strukturno integrirana sa ostalim aktivnostima već može funkcionirati i kao logistička. Odnos izmeñu funkcije nabave i prodaje u trgovini može se smatrati ključnom polugom ukupnog funkcioniranja organizacije. Ali kako je ovakav spoj funkcije nabave i prodaje jedva moguć.5.broju artikala u ponudi trgovačkog poduzeća .

Prednosti su u jedinstvenoj nabavnoj politici boljim pregledom zaliha.ekskluzivnim prodajnim jedinicama . Centralizirana nabava se realizira posredstvom centralizirane nabavne službe koja cijelo poduzeće opskrbljuje potrebnom robom i uslugama.niži troškovi dopreme . U većim poduzećima postoji centralizirano obavljanje strategijskih zadataka a decentralizirano obavljanje operativnih poslova nabave.povoljniji uvjeti plaćanja i ostali uvjeti nabave za veće količine .prostorno udaljenim poslovnim jedinicama koje nabavljaju robu s lokalnih izvora . Za organizaciju nabavne službe u trgovačkim poduzećima osim njenog mjesta u okviru organizacijske strukture i menadžmentu poduzeća važno je pitanje centralizacije i decentralizacije nabavnih funkcija.niže nabavne cijene radi nabave većih količina .niži troškovi nabave .Korištenje elektroničkih ureñaja za obradu i prijenos podataka slike i teksta i uspostavljanje integralnih informacijskih sustava omogućava dostupnost informacija i komunikaciju organizacijskih dijelova i time učinkovitije izvršenje zadataka nabave.manje osoblja nabave i bolja specijalizacija referenata nabave .bolju logističku suradnju s dobavljačima .raspolaganje većim broje informacija o tržištu dobavljačima i uvjetima privreñivanja . 49 . Centralizirana ja obrada tržišta nabave intenzivnija. Za trgovinu decentralizirano organizirana nabava ima opravdanja ako je riječ o: .bolja kontrola i upravljanje nabavom Nedostaci centralizirane nabavne službe jesu: usporavanje naručivanja i isporuke robe otežava se koordinacija dijelova poduzeća i centralizirane nabavne službe otežava se uspješno rukovoñenje i izvršavanje zadataka dijelova poduzeća nedovoljno korištenje lokalnih izvora nabave smanjuje se samostalnost i inicijativa dijelova poduzeća U decentraliziranoj se nabavi poslovi nabave obavljaju u organizacijskim jedinicama ili u više dislociranih službi nabave.robi koja zahtijeva hitnost nabave Decentralizirana nabava nema opravdanja ako je posrijedi roba iz osnovnog asortimana što se nudi na više prodajnih mjesta ili na svima jer osim što se ne koriste prednosti ekonomike količine mogu se nabaviti prevelike količine. Prednosti centralizirane nabavne službe su uglavnom u korištenju ekonomije količine: .uspješnije poslovanje zalihama . manjim administrativnim poslovima.dopunskom asortimanu koji je prilagoñen lokalnom okruženju . bržem i kvalitetnijem obavljanju operativnih zadataka.

financijskom službom zbog pravilnog vezanja financijskih sredstava u zalihe robe jer ugovaranjem uvjeta nabave utječe na ekonomičnost i likvidnost poslovanja poduzeća. Nabavna služba u trgovačkim poduzećima na malo sa više prodajnih objekata nastoji kad god je to moguće sakupiti njihove pojedinačne zahtjeve za istim proizvodom kako bi formirala odreñenu optimalnu narudžbu. . postojećim i potencijalnim dobavljačima i njihovim kapacitetima . najmanjim mogućim zalihama.pravnom službom vezanom za pravne savjete i pravna tumačenja kod pregovaranja. . .planski . širokim asortimanom kvalitetne robe. a prodaja osiguranje prodajne spremnosti većim količinama zaliha.trendovima na tržištu novim proizvodima i tehnologijama. te promjene u planu prodaje mogu nastati ako nabavna služba ukaže na neke odreñene komercijalne uvjete efikasne nabave. Stoga financijska funkcija u suradnji s prodajom i nabavom mora izrañivati mjesečne. kvartalne i godišnje planove priljeva i odljeva novca. U trgovačkom poduzeću nabavna funkcija zbog meñuovisnosti poslovnog procesa najuže surañuje sa: . Ovo je važna suradnja jer se program nabave mora uskladiti s prodajnom službom te su pravodobne informacije o svakoj promjeni plana prodaje vezane za količine.3.1. 50 . nabava u takvoj situaciji mora pronaći dobavljača koji će uskladiti takve zahtjeve.nabavnim uvjetima na tržištu .izvorima nabave. već mora uspostaviti i odgovarajuće odnose s ostalim funkcijama u poduzeću. 5. kratkim vezivanjem sredstava. s niskim nabavnim cijenama. takoñer prodajna služba ne poznaje sve tržišne čimbenike koji su od značaja pri izboru odreñenih vrsta i količina robe. sklapanja kupoprodajnih ugovora. kvalitetu. Zbog svoga položaja na tržištu nabava je i važan izvor informacija drugim funkcijama o: .operativnom pripremom prodaje. Suradnja je važna i u rješavanju konfliktnih ciljeva rukovodstva i poduzeća prodaje. eliminiraju se emocionalne barijere u svezi promjena dobavljača.promjenama cijena .stvara se bolja podloga za voñenje pregovor s dobavljačima.upravom poduzeća u donošenju smjernica nabave politike i izradi pojedinih planova nabave. rješavanja sporova i reklamacija. rokove isporuke značajne. Ukoliko rukovodstvo zahtjeva poslovanje s malim troškovima nabave. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću Imajući u vidu stalno traženje mogućnosti racionalizacije troškova nabavna funkcija ne prati samo stanje na tržištu nabave.

odgovarajuće količine . . Politika nabave raščlanjuje se u više važnih pojedinačnih politika koje zajednički pridonose općem uspjehu nabavne funkcije i uspješnosti cjelokupnog poslovanja trgovačkog poduzeća. kako bi nabavna funkcija mogla smanjiti i kontrolirati sve aktivnosti koje uzrokuju velike troškove. Kvalitetno i učinkovito izvršavanje zadataka nabavne funkcije ovisi i o dobroj povezanosti s procesima u navedenim funkcijama. Politika nabave. Politika nabave Sve funkcije u tržišno orijentiranom poduzeću usmjerene su ka zajedničkom cilju zadovoljavanja postojećih i budućih potreba ciljanih kupaca. nabavom robe: .s isporukom na pravom mjestu i .uz ukupno niže troškove Takvom nabavnom politikom trgovačko poduzeće ostvaruje: .odnosno informatizacijom administracija nabavnog poslovanja postaje integralni dio voñenja procesa. . Dobrim poznavanjem tržišnih prilika i potreba poduzeća. kao sastavni dio poslovne politike trgovačkog poduzeća i njegove poslovne orijentacije prilagoñava nabavu potrebne robe uvjetima koje zahtijeva politika poduzeća. 5.uz najpovoljnije uvjete plaćanja .sigurnosne i ekonomske ciljeve nabave. trgovačko poduzeće formira nabavnu politiku pridržavajući se principa maksimalne ekonomičnosti.odgovarajuće kvalitete . službom za organizaciju i EOP kako bi se podaci iz i za poslovanje nabavne funkcije pripremili za automatsko naručivanje robe.održava kontinuiranost u procesu opskrbe.smanjuje poslovni rizik. evidentiranje zaliha i dobavljača.od odgovarajućih dobavljača .uz najpovoljnije cijene .u pravo vrijeme .u odgovarajućem asortimanu . 51 .- - računovodstvom zbog praćenja troškova zaliha i drugih troškova koji se javljaju kao posljedica želje za što većom učinkovitošću. .2.postiže povoljniju nabavu od svojih konkurenata.

Poduzetnici moraju naći ravnotežu cijene. a cijena je posljednja. količini i na vrijeme.nabavom robe koja u svom asortimanu nema konkurencije .ranim zaključivanjem većeg dijela sezonskih potreba . kvalitete robe i kvalitete usluge koju pruža dobavljač. popusta i kvalitete utječu i: .način isporuke i transportne klauzule Uspješnost politike cijena ovisi o uspješnosti na tržištu nabave jer se niže cijene nabave mogu postići i: .proširivanjem broja dobavljača povećati njihovu meñusobnu konkurenciju . b) politika diferenciranja cijena kako postići niže cijene dobivanjem raznih popusta bonifikacija od strane dobavljača Politikom nabavnih cijena ne smije se biti opterećen samo logikom nižih cijena jer niža cijena može značiti i lošiju kvalitetu usluge ili lošiju kvalitetu robe koji kupci neće preferirati i zato se ova politika ne može promatrati odvojeno od politike kvalitete. zatim slijede usluge jer roba treba biti isporučena u odgovarajućoj kvaliteti. Politika cijena Pri odreñivanju politike nabavne cijene treba razlikovati: a) politika oblikovanja cijena Veći je dio prodajne cijene trgovačkog poduzeća odreñen nabavnom cijenom robe. Što niže nabavne cijene nastoje se postići ugovaranjem niže fakturne cijene ili smanjenjem ovisnih troškova.1.kooperacijskim odnosima sa drugim trgovačkim poduzećima .izbjegavanjem posrednika .partnerskim odnosima sa dobavljačima .nabavom nove robe . Važno ja da je kvaliteta na prvom mjestu.2.5.centralizacijom nabave u poduzeću .objedinjavanjem sitnih narudžbi svih prodajnih mjesta . Nižom cijenom poduzetnik dobiva vrlo malo.hitnost isporuke .izbjegavanjem posrednika zbog boljeg upoznavanja tržišta nabave . Nabavna se cijena formira kalkulacijom tako da se na fakturnu cijenu dobavljača dodaju ovisni troškovi nabave. Najniža fakturna cijena ne znači najbolju kupovinu.nabavom većih količina iste robe kod istih dobavljača . Na cijenu robe osim količine.način i uvjeti plaćanja .nabavom robe po promocijskim cijenama 52 . kao što i najskuplja cijena ne znači uvijek promašaj ako su ostali uvjeti i troškovi nabave niži.sklapanjem dugoročnih ugovora sa dobavljačima .koncentracijom ponude . a gubi na kvaliteti i usluzi.

Takoñer mora procijeniti i koji kupci traže svoju kvalitetu i koje cijene su spremni platiti za odreñenu kvalitetu.maksimalno zadovoljava zahtjeve kupaca . Ponuñenu cijenu dobavljača u pravilu se prihvaća ako je isti monopolista ili ako je to općenito najniža ponuñena cijena na nabavnom tržištu u danom trenutku. Jednako je važno. ako je moguće saznati i donju granicu do koje je dobavljač spreman sniziti svoju cijenu. Politika kvalitete Svojom politikom kvalitete poduzeće mora osigurati kvalitetu prodajnog asortimana koja neće biti ispod propisane kvalitete na koju su kupci navikli. tj. Takoñer.ostvaruje ekonomičnost u poslovanju 53 . Cilj nabave je odabrati robu uz najniže moguće troškove i bez žrtvovanja kvalitete za cilj. Ako se u pregovorima ne može saznati donja granica cijene dobavljača. a to znači i skuplja roba pa se poduzeće izlaže nepotrebnim troškovima. a trgovci za svaku kategoriju ciljanih kupaca moraju osigurati optimalnu kvalitetu. a lošija kvaliteta ne zadovoljava očekivanja kupaca. Razne kvalitete imaju i različite cijene.2. Za većinu proizvoda u svom asortimanu poduzeća mogu birati razne kvalitete ili razne varijante istog proizvoda. već gajiti dugoročne dobre odnose. Ako konačna nabavna cijena neke robe prelazi gornju granicu isplativosti. Prihvaćanje cijene iznad gornje granice nabavljača opravdano je za proizvode iz A skupine standardnog asortimana tj. do koje u pregovorima mogu ići.2. ali i kvalitetu koju su kupci spremni prihvatiti. Nabavljači moraju poznavati gornju granicu cijena koja im se pri zadanim uvjetima isplati. može li se pokrivanjem troškova ostvariti i primjerena dobit sadržana u marži. u pravilu treba odustati od nabave te robe ili odgoditi nabavu i čekati povoljnije tržišne prilike.- politikom diferenciranja cijena boljim uvjetima plaćanja ugovarati trgovačke klauzule kojima smanjujemo ovisne troškove nabave. 5. Uglavnom se odreñuje na temelju čiste dobiti od prodajne cijene tj. u partnerskim odnosima s dobavljačima nabavna služba ne bi trebala iskorištavati svoje trenutne tržišne prednosti u snižavanju donje granice cijene dobavljača. uvijek ako izostanak prodaje znatnije ugrožava prodajnu spremnost poduzeća. To nije najbolja kvaliteta uz najnižu cijenu već ona kvaliteta koju kupci očekuju ali uz najnižu cijenu. prihvaća se kao donja ona koju navede dobavljač. Ovakvom politikom kvalitete trgovačko poduzeće: . Sve što se nalazi izmeñu očekivane kvalitete i najbolje kvalitete za nabavljača je previše dobra kvaliteta.prilagoñava se kupovnoj snazi kupaca .

radi li s normom ISO 9001. tako i s aspekta upravljanja troškovima.indirektno. troškovi naručivanja su obrnuto proporcionalni ako se roba kupuje rjeñe i u većim količinama. ali će se zbog većih zaliha troškovi skladištenja i održavanja povećati po jedinci proizvoda. za nove proizvode na osnovu informacija drugih dobavljača ili od krajnjih potrošača. U radu s takvim dobavljačima pojednostavnjeno je razmatranje ponuda s aspekta kakvoće robe.direktno za većinu proizvoda jer ih je već ranije nabavljala od pojedinih dobavljača. 5.Politika zaliha U suvremenim tržišnim uvjetima gospodarenja problemi zaliha postaju sve aktualnija tema kako s aspekta upravljanja novčanim tijekovima.administracija Optimalno je nabavljena ona količina kod koje su ti ukupni troškovi po jedinici nabavljene robe najniži.3.2. osiguranje . Taj se princip u oblasti zaliha ostvaruje držanjem samo optimalnih zaliha kod kojih je zbroj troškova naručivanja i troškova održavanja zalihe nakon nabave minimalan. Najveća ulaganja u većini trgovačkih poduzeća su u zalihe od čega 60-70 posto od ukupno uložene imovine.gubitak . Naime.pregovaranje .Nabavna služba prati kvalitetu ponude i to: . 54 . tj. manja kontrola rokova isporuke i kontrola kvalitete kod preuzimanja robe. Stoga je i osnovni princip politike nabave trgovačkog poduzeća ostvariti planiranu prodaju sa što manjim iznosom novca vezanim u zalihama.manipulacija.prijevoz i osiguranje . U troškove naručivanja spada: . Grafički se može prikazati jednostavni model ekonomične količine narudžbi. uz što nižu razinu zaliha.skladištenje i rukovanje . preuzimanje Troškovi održavanja zalihe nakon nabave: .kamata na sredstva uložena u robu. Za sigurnu nabavu robe dovoljno je ispitati ima li proizvoñač certifikat. i .

Troškovi Ukupni troškovi zaliha

Troškovi držanja zaliha Troškovi naručivanja Odreñivanje narudžbe optimalne količine Q

S povećanjem narudžbe linearno rastu dnevni troškovi držanja zaliha, a troškovi naručivanja padaju. Ekonomična je veličina narudžbe u točki u kojoj se linije ovih troškova presijecaju. Trgovačko poduzeće mora dobro procijeniti isplati li se nabavljati manje količine i izbjeći veće troškove skladištenja i zaliha, ili nabavljati veće količine i postići bolje uvjete nabave i niže cijene kod dobavljača. Problem optimalne količine kao najekonomičnije može se promatrati s aspekta sigurnosti opskrbe. Kako su ekonomičnost i sigurnost dva suprotna načela i tu se traži optimalno rješenje u odreñenim okolnostima. Utjecaj varijable količina na stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe Stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe

Sigurnost

Ekonomičnost Optimalna količina količina

55

Optimalna se zaliha samo iznimno javlja kao konkretna zaliha. Ona je u stvari jedna pretpostavljena veličina koja služi kao instrument kontrole pri konkretnim nabavkama. Nabavljač se trudi da konkretna zaliha bude što bliže optimalnoj zalihi tj. da konkretna zaliha: - ne padne ispod optimalne toliko da doñe u pitanje kontinuitet prodaje - ne poraste iznad optimalne toliko da osjetno poveća vezana sredstva i smanji ekonomičnost poslovanja Donja granica ispod koje se granica ne može spustiti a da ne ugrozi kontinuitet ponude zove se minimalna zaliha. One su i signal narudžbe nove robe kako bi se održala ponuda tj. kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati i tako zadržati kupce. Minimalne zalihe se ne odreñuju za robu: - sa izrazito kratkim vremenom nabave i rokom isporuke - na raspolaganju u većim količinama u svakom vremenu i u blizini Veličina minimalnih zaliha ovisi o: protoku vremena u danima od momenta ispostavljanja narudžbe do momenta primitka zaliha, i veličini prosječne prodaje u odreñenom vremenu Minimalne zalihe (Zmin) izračunavaju se na jedan od ovih načina: Zm = prosječna dnevna prodaja * vrijeme nabave u danima ili Zm=(godišnja prodaja * vrijeme nabave u danima)/broj radnih dana u godini Odlučivanje o visini minimalnih zaliha teže je kada se poduzeće mora prilagoñavati: - neizvjesnostima u potražnji i ponudi - sezonskim oscilacijama - raspoloživosti robe za daljnju dobavu i - poteškoćama u nabavi npr. dužem vremenu isporuke nabavljene robe Tada je nužno postojanje zaštitnih zaliha, sigurnosnih količina koje su manje što je kraće prosječno vrijeme isporuke i manje oscilacije u potražnji. Zm = p * v (1+s/100) , gdje su: P = prosječne godišnje potrebe V = prosječno vrijeme dobavljanja S = sigurnosni dodatak kojim se izražavaju prekoračenja i kašnjenja u rokovima isporuke Zm = izračunata prodaja u vrijeme nabave + dodatak za oscilacije u potrošnji i nabavi

56

Na primjer ako je: Obujam prodaje nekog proizvoda u jednoj godini 10.000 komada - tjedna prodaja 200 komada - vrijeme dostave dva tjedna, Znači treba naručiti kada je u skladištu samo 400 proizvoda što se dogaña kada se obujam prodaje u sezoni udvostruči? U tom slučaju treba naručivati kada je u skladištu 800 proizvoda ili četiri tjedan prije prodaje zaliha. Koliko košta godišnje jamstvo da kupci neće ostati bez traženih proizvoda? Ako je vrijednost proizvoda 40 kuna, troškovi održavanja zaliha 20 posto cijeni proizvoda, minimalne zalihe koštaju: 400*40*0,2=3200 kuna. Minimalne zalihe su računaju za proizvode sa predvidivom i ravnomjernom potražnjom. Gornja granica koju ne treba priječi ni jedna konkretna zaliha zove maksimalna zaliha. Pomoću nje se izbjegavaju prevelike zalihe, a time i nepotrebno angažiranje kapitala u njima. Maksimalne zalihe se primjenjuju i kada su optimalne zalihe robe veće od maksimalnih jer ne treba ići preko potreba poduzeća. Za nabavnu službu odreñivanje minimalnih i maksimalnih zaliha za pojedine proizvode je operativni instrument pomoću kojeg se što više približava optimalnim zalihama. Za proizvode iz osnovnog asortimana s kontinuiranom potražnjom nabava se periodično ponavlja, a veličina zaliha odreñuje se ovisno o visini pojedinih troškova nabave. Maksimalne zalihe će se tako koristiti za robu sa većim troškovima naručivanja i dopreme, a nižim troškovima skladištenja i održavanja. Zalihe Maksimalne minimalne troškovi Naručivanja dopreme Viši niži Skladištenja održavanja Niži viši

Za visoko vrijedne proizvode koji vezuju znatnu količinu sredstava trgovačko poduzeće mora približno izračunati kolike maksimalne zalihe može imati u odreñenom razdoblju. Referenti nabave, poslovoñe u prodavaonica i druge osobe zadužene za kontrolu i nadopunu zaliha koriste jednostavni obrazac: Zmax=(PN+PD)*S+R ,gdje su: Zmax=maksimalne zalihe PN=vrijeme izmeñu dvije narudžbe PD=vrijeme potrebno za dostavu od trenutka kada je dana narudžba do trenutka kada je roba spremna za prodaju S=očekivani obujam prodaje

57

R=planirane rezerve zalihe obzirom na očekivane oscilacije u prodaji Previsoke zalihe vrijednih proizvoda mogu se smanjiti i uspostavljanjem partnerskih odnosa s dobavljačima, te narudžbe slati u najkasnijem mogućem roku. Za hit proizvode podložne sezonskim oscilacijama potražnje nije moguće izračunati optimalne zalihe, ali je važno utvrditi visinu maksimalnih zaliha kako bi se spriječilo gomilanje robe koja se neće prodati. Preporučljivo je manjom količinom tih artikala ispitati potražnju, a onda po potrebi naručiti ostatak. Odreñene vrste zaliha podložne su zastarijevanju iz tehnoloških razloga, a neke kao prehrambena roba kvarenju. Trgovina na malo za izrazito pokvarljive artikle osigurava samo dnevne zalihe koje su i ispod minimalnih. Padom kvalitete tržišna vrijednost tih zaliha bila bi manja od njihove nabavne vrijednosti. Od optimalnih se zaliha odustaje i zbog: - oskudice odreñene robe na tržištu nabave te se često odjednom kupi cijela potrebna količina za podmirivanje budućih narudžbi - limita u isporuci koje odreñuje dobavljač - porasta cijena u narednom periodu - pada cijena u narednom periodu - pomanjkanja financijskih sredstava - pomanjkanja skladišnog prostora - ostvarivanje količinskih popusta u nabavi - brže ispunjavanje narudžbi - veće fleksibilnosti u prodaji. Oblik poslovanja kojem teže svi trgovci je poslovanje bez zaliha, dostava robe u točno odreñenim količinama i u točno odreñeno vrijeme na prodajno mjesto za mnoge artikle, zbog sve veće konkurencije ovaj se oblik i postiže, ili sukcesivnom dostavom na temelju sklopljenih okvirnih ugovora s dobavljačem ili ambulantno dostavom dobavljača.

5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha Glavni je trošak zaliha trošak kapitala vezanog u njima te se upravljanjem i kontrolom zaliha utječe i na sveukupnu likvidnost poduzeća. Kolika će sredstava poduzeće angažirati za pojedine artikle ili za cijelu količinu zaliha u narednom periodu, predviña računanjem prosječnih zaliha kao prosjek stanja zaliha na početku i kraju razdoblja. Ipak pravi je pokazatelj likvidnosti zaliha koeficijent obrtaja zaliha jer pokazuje brzinu kojom se zalihe kroz prodaju pretvaraju u potraživanje i novac, odnosno brzinu obrtaja sredstava angažiranih u držanju zaliha. Koeficijent obrtaja zaliha izračunava se kada se stavi u relativan odnos: - vrijednost prodane robe za period koji se izračunava, obično jedna godina - prosječne zalihe tj. prosječno uložena sredstva u zalihe

58

Primjer: Trgovačko poduzeće ostvarilo je u toku godine promet u vrijednosti od 100.000 kuna s prosječnim zalihama od 40.000 kuna. Koeficijent obrtaja = vrijednost prometa/prosječne zalihe = 200000/40000 = 5 To znači da se u toku jedne godine pet puta roba naručila i prodala tj. pet puta su se zalihe pretvorile u novac. Što je koeficijent obrtaja viši, efikasnije je upravljanje zalihama jer se roba brže prodavala tj. kraće se zadržavala u skladištu. A koliko je prosječno vrijeme zadržavanja robe unutar jednog obrtaja tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja ili tzv. dani vezivanja u godini izračunava se kada se stavi u relativan odnos: broj radnih dana i izračunati koeficijent obrtaja 360/5=72 dana

Za gornji primjer:

Godišnji se koeficijent obrtaja može dobiti i poznavajući vrijeme trajanja jednog obrtaja tj. broj dana vezivanja u godini: Koeficijent obrtaja =360/72=5 Je li ostvareni koeficijent obrtaja dobar ili loš ovisi o vrsti trgovačkog poduzeća, robi kojom posluje te dimenziji asortimana. Veći i brži obrtaj robe postižu trgovačka poduzeća koja posluju robom svakodnevne potrošnje, kao i širim i plićim asortimanom. Trgovačka poduzeća npr. prehrambenom robom ostvaruju visok koeficijent i do 20 obrtaja u godini dana, a druga trgovci odjećom niži obrtaj. Najniži koeficijent obrtaja ostvaruje trgovina proizvodima specijalne namjene. U maloprodaji koeficijent obrtaja ovisi i o lokaciji prodajnih objekata i metodi prodaje. Cilj bi trgovačkog poduzeća u nabavi trebao biti koeficijent obrtaja jednak ili bolji od poduzeća iste trgovinske struke ili asortimana. Osnovni zadatak zaliha jest osigurati kontinuitet ponude, ali na način da se što kraće zadržavaju na skladištu tj. da se što više obrću. Svaki zastoj u obrtaju robe na skladištu dovodi do: - zamrzavanja jednog dijela obrtnih sredstava poduzeća - nenaplaćenih potraživanja - angažiranja dodatnih sredstava za nabavu kako bi se osigurao kontinuirano poslovanje jer svaki obrtaj robe počinje novcem za nabavu a završava se novcem od prodaje. Zbog toga je koeficijent obrtaja zaliha jedan od najboljih pokazatelja uspješnosti politike nabave. Trgovačka poduzeća stalno prate i analiziraju koeficijent obrtaja zaliha kako po pojedinim prodavaonicama tako i po pojedinim vrstama roba iz pojedinog asortimana jer relativno visok koeficijent obrtaja zaliha može biti rezultat: - preniskih zaliha i čestih izlaza ili - previše malih narudžbi za zamjenu zaliha 59

Svaka od ovih situacija može više koštati poduzeće nego što bi to više zalihe s nižim koeficijentom obrtaja. Nerealno smanjenje zaliha ispod minimalnih može uzrokovati prekid prodaje i tako dodatno povećati financijske teškoće. Nabavom malih količina povećavaju se nabavni troškovi, osobito prijevoz i nema popusta u nabavi kao ni rabata. Ali ako poduzeće ima teškoće u održavanju platežne sposobnosti oblikuje zalihe većim brojem narudžbi. Relativno nizak koeficijent obrtaja zaliha osim što ukazuje na sporo kretanje zaliha ukazuje i na neupotrebljivost zaliha. Neupotrebljivost će zahtijevati znatne otpise koji za uzvrat negiraju tretman zaliha kao likvidnih sredstava. Takoñer, svaka zaliha čiji je koeficijent obrtaja u odreñenom periodu jednak nuli ili ispod planiranog te se dugo zadržava na skladištu u praksi se smatra nekurentnom zalihom. Najčešći razlozi pojave nekurentnih zaliha su: - greške u nabavi (loša kvaliteta, visoka cijena) - greške u manipulaciji i skladištenju, razni gubici i oštećenja - greške u procjeni potreba, želja i kupovnoj moći potrošača. Nekurentne su zalihe zbog izgubljenih potrebnih svojstava ili ne mogu uopće prodati ili se prodaju uz nižu cijenu. Takve zalihe dodatno angažiraju sredstva poduzeća i smanjuju likvidnost poduzeća. Analiza koeficijenta obrtaja zaliha trgovačkih poduzeća važna je i zbog njegove povezanosti zbog razlike u cijeni. Poduzeće po svakom obrtaju robe ostvari razliku u cijeni kojom pokriva troškove prodaje i ostvaruje moguću dobit – neto marža. Na primjer: Nabavom neke robe početkom godine za 20.000 kuna i prodajom iste za mjesec dana uz 20% ostvaruje se razlika u cijeni od 4000 kuna. Ako se nastavi prodaja te robe svakog mjeseca u godini dana poduzeće ostvaruje razliku u cijeni od 48.000 kuna. Ako bi se obrtaj robe usporio tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja produžilo na dva mjeseca, iznos godišnje razlike u cijeni iznosio bi 24000 kuna. I obratno, ako bi se roba prodavala još brže, godišnji iznos razlike u cijeni bio bi veći i iznosio bi 96.000 kuna za dva tjedna. Vezano za razliku u cijeni trgovci izračunavaju i rentabilnost zalihe kao odnos ukupno ostvarene zalihe u cijeni u odreñenom periodu i prosječe visine zaliha za taj period: Rentabilnost zaliha = (vrijednost razlike u cijeni / prosječna visina zaliha)*100 Isti se pokazatelj može dobiti kao umnožak postotka razlike u cijeni i koeficijenta obrtaja: Rentabilnost zalihe = % razlika u cijeni * koeficijent obrtaja Trgovačko poduzeće može ostvariti isti plasirani promet sa manjim prosječnim zalihama ako postiže veći koeficijent obrtaja. Povećanje vrijednost prosječnih zaliha je opravdano ako je to posljedica većih mogućnosti prodaje i širenja asortimana. 60

povećati koeficijent obrtaja i prodaju uz isti postotak razlike u cijeni 5. Kontrola zaliha usko je povezana s planiranjem zaliha i temelji se na podacima o ulasku. izlasku i stanju zaliha po pojedinim vrstama te usporedbi takvih podataka sa planskim veličinama. Stoga je poduzeće u dilemi: većim troškovima efikasno kontrolirati sve artikle ili reducirati kontrolu u cilju veće ekonomičnosti.imati nisku razinu zaliha .imati visoku razinu zaliha kako bi ponuda ostala stabilna usprkos fluktuaciji potražnje.povećati potražnju sniženje cijena.Manje se prosječne zalihe mogu postići selekcijom prodajnog asortimana zadržavajući one linije proizvoda i one artikle koji u danom momentu imaju veći koeficijent obrtaja.3. Kontrolom zaliha žele se postići ovi ciljevi: . Ali takvo rješenje osim što osiromašuje ponudu može imati negativni efekt na prodaju ostalih artikala. Optimalno rješenje je u 61 . većim će se prometom ubrzati obrtaj zaliha što se rentabilno poslovanje ostvariti i nižu razliku u cijeni .imati dovoljne zalihe cijelo vrijeme kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati . Stoga su jedina i dugoročna rješenja za trgovačko poduzeće: .2. Kontrola zaliha Trgovačko poduzeće ima potrebu za stalnim praćenjem kretanja zaliha i njihovih troškova u svrhu povećanja ekonomičnosti poslovanja u uspostavljanja ravnoteže izmeñu malih ulaganja i bolje usluge.2. Kontrola zaliha je nezamisliva bez informacijskog sustava u sustava obrade podataka u prikazivanju najvažnijih instrumenata informiranja u području upravljanja zalihama: Naziv pokazatelja Doseg zaliha Stanje zaliha obzirom na promet Zalihe u odnosu na naloge Sigurnosni koeficijent Struktura zaliha prema dosegu Struktura zaliha prema kvaliteti Struktura zaliha prema kurentnosti Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Dani vezivanja zaliha Dani vezivanja zaliha Obrazac izračunavanja Prosječno stanje zaliha/prosječne potrebe Stanje zaliha * 100/promet Zalihe * 100/vrijednost naloga Minimalne zalihe * 100/prosječne zalihe Zalihe dostatne za jedan mjesec * 100/ukupne zalihe Zalihe pokvarljive robe * 100/ukupne zalihe Kurentne zalihe * 100/ukupne zalihe Promet *100/prosječno stanje zaliha Izlaz iz skladišta * 100/prosječno stanje zaliha Obračunski dani/koeficijent obrtanja 360 * prosječno stanje na zalihama/godišnji promet Ekonomično upravljanje zalihama zahtijeva efikasnu kontrolu artikala ali uz što niže troškove.

100 85 75 % vrijednosti zaliha 15 20 % broja 100 proizvoda ABC metoda kontrola zaliha je posebno važan instrument informiranja za trgovačka poduzeća sa širokim i dubokim asortimanom jer: . detaljnije istražiti tržište nabave.udio u ukupnoj vrijednosti zaliha . U pravilu je to samo na primjer 15 posto ukupnog broja proizvoda čija je vrijednost do 75 posto i svrstavaju se u grupu A. nabava. Tada i takve kritične proizvode treba uključiti u grupu A.omogućava veće promet uz nižu razinu zaliha. a time i troškova.primjeni ABC metode kontrole zaliha koja proizvode razvrstava u tri osnovne skupine po jednom od ovih kriterija: . Ako su se u grupi C zbog svoje male pojedinačne vrijednosti našli i proizvodi važni u ponudi poduzeća tada postoji opasnost da se njihovom površnom kontrolom ne osigura kontinuirana ponuda.postiže jeftiniji način kontrole . skladište) .učestalost prodaje (nabave).udio u ukupnoj vrijednosti poslovanja (prodaja. odnosno broj izlaza predmeta poslovanja iz skladišta u odreñenom razdoblju Ovom se metodom selekcioniraju proizvodi s najvećom vrijednosti ili u nabavi i prodaju ili u zalihama. U grupi B su ostalih 20 posto artikala čija vrijednost u ukupnoj vrijednosti iznosi 15 posto. Za ovu brojčano malu. uspostaviti partnerske odnose s dobavljačima.usmjerava pozornost na najvažnije proizvode . ali visoko vrijednu skupinu treba stalna i pojačana kontrola. Grupa C je količinski najveća i čini do 65 posto svih proizvoda ali sa samo 10 posto ukupne vrijednosti. Taj odnos shematski prikazuje slika iz koje je jasno da se analiza cjelokupnog kvadrata reducira na analizu uskog segmenta visoko vrijednih proizvoda čiji efikasni obrtaj najviše pridonosi racionalizaciji zaliha. te je važnost analize kontrole i planiranja mala. odrediti minimalne zalihe. 62 .

Važno je strateško razmišljanje koje teži postizanju dugoročnog uspjeha nabave umjesto kratkoročnih efekata. nego sniziti ukupne troškove povezane s kupnjom. Osnova za svaku aktivnost u pogledu izbora dobavljača jest dobro poznavanje tržišta i konstantno provoñenje analiza tržišta. Standardni pristup razmišljanja glasi: Grupa x: nabava u skladu s prodajom Grupa y: nabava za zalihe Grupa z: pojedinačna nabava po potrebi A Velika vrijednost prodaje Velika predvidljivost Velika vrijednost prodaje Srednja predvidljivost Velika vrijednost prodaje Mala predvidljivost B Srednja vrijednost prodaje Velika predvidljivost Srednja vrijednost prodaje Srednja predvidivost C Mala vrijednost prodaje Velika predvidljivost Mala vrijednost prodaje Srednja predvidivost X Y Z Srednja vrijednost Mala vrijednost prodaje prodaje Mala predvidljivost Mala predvidivost Kombinacija odnosa vrijednosti – količina ABC analize te odnosa potrošnje količina xyz analize daje vrijednosti spoznaje: . minimalnih nabavnih cijena.Iako je svrha metode održavanje kretanja zaliha oko optimalne granice. nedostatak je u jednostranom vrednovanju pojedinih artikala samo s aspekta prosječne vrijednosti zaliha. Politika izbora dobavljača Selekcija izvora nabave i konačni izbor dobavljača smatraju se za najodgovornije i najvažnije poslovne nabavne funkcije jer je ostvarivanje pouzdanih izvora nabave za poduzeće strateško pitanje. vrijednost uzimaju i podaci o strukturi prodaje pojedinih proizvoda. Zato se za utvrñivanje optimalnih mjera u upravljanju zalihama. Tako se razlikuju: X proizvodi: koje obilježava visoka konstantnost u prodaji Y proizvodi: koji podliježu sezonskim oscilacijama Z proizvodi: čije je prodaja neredovita Tako klasificirani proizvodi pružaju pomoć u odlučivanju. Nabavna funkcija mora analizirati mogućnosti dobavljača u svim područjima.4.2. uz ABC analizu koja se temelji na odnosu količina. jer namjena nije dobiti najnižu cijenu odreñenoj robi ili usluzi.za planiranje kontrolu i informiranje i zalihama .za traženje mjera racionalizacije zaliha 5. Zbog toga procjena dobavljača ne znači samo analizu cijena kvalitete rokova isporuke već i 63 .

kvaliteti količini i namjeni robe . Politika izvora nabave ovisi o: . . dodatnim zalihama. trajnost robe .rokovima isporuke za traženu robu . angažira drugog izborom više dobavljača za istu vrstu robe.njihovu pouzdanost spremnost na suradnju i fleksibilnost i analizu o: raspoloživim kapacitetima.nabavnom tržištu domaćem ili inozemnom .koje su usklañene s planom prodaje.ako se roba nabavlja samo od jednog dobavljača.ako postoji više potencijalnih dobavljača treba ih vrednovati u svim elementima njihove ponude: cijena.vrsti: proizvodi masovne veliko serijske i pojedinačne proizvodnje.opskrbljenosti tržišta po obujmu vrsti i kvaliteti robe koja se može očekivati na tim tržištima . 64 . prevelika ovisnost može ugroziti samostalnost poslovanja . sezonska roba. Moguće su i usporedbe kvalitete proizvoda. Nabavljač je najzainteresiraniji za jedan atraktivni miks cijele linije proizvoda nego nižom cijenom za odreñenu narudžbu. Prvenstveno se pri izboru daje dobavljaču koji može osigurati veličinu u periodičnost pojedinačnih isporuka: .koje omogućavaju najpovoljnije održavanje minimalnih ili maksimalnih zaliha ovisno o vrsti robe. Zbog toga se osigurava kod nekoliko dobavljača čije uvjete isporuke stalno kontrolira jer ako jedan zataji u isporuci i na vrijeme. dubok . pouzdana dostava. Kod jednog ili više dobavljača Tvrtka se mora odlučiti da li će u svom asortimanu zastupati samo jednog ili više dobavljača ili će pak svoju nabavu podijeliti na više njih. mogućnosti povrata robe. mogućnostima promjene količina i izmjena uvjeta isporuke odgodama plaćanja reakcijama na nepredvidljive potrebe ispravcima grešaka reklamacijama.asortimanu robe koja se nabavlja .politici prodaje proizvoñača i drugih dobavljača kojom odlučuju o broju posrednika Politikom izbora dobavljača treba odrediti da li će se i kada roba nabavljati: 1. mogu se izbjeći i eventualne nestašice robe i osigurati kontinuitet ponude. Svaka varijanta ima svoje prednosti i nedostatke koji se uglavnom baziraju na problematici godišnjih količina popusta cijena. skladištenje i pronaći dobavljača koji će ponuditi najbolju kombinaciju svih zahtjeva ili onih koji su za poduzeće u odreñenom momentu važni. kvaliteta.dimenziji: širok. ali je važno i znati: .ako se roba može nabaviti od samo jednog dobavljača treba odlučiti hoće li se i dalje imati taj asortiman robe . Trgovačko poduzeće mora za glavne proizvode iz standardnog asortimana osigurati kontinuitet opskrbe.

jer moraju osigurati i diferencirani prodajni asortiman kojeg kupci očekuju. No takva dobava naravno raspodjeljuje godišnje količine. a u prednosti su zbog: . 3. Takoñer mogu nastati i negativni efekti ako bi se dobavljači koji nude robu po niskim cijenama zbog gubitaka preorijentirali na druge robe. a koji je manjim brojem dobavljača sužen. Neposredno. S druge strane. Moglo bi biti skuplje i kompliciranije izmijeniti cijeli kupovni sustav zato jer netko može ponuditi nižu cijenu odreñenog dana.sudjelovanje u stvaranju novog asortimana .mogućnosti uspostavljanja partnerskih odnosa . a kuda putem posrednika Neposrednom nabavom poduzeće samo nabavlja od proizvoñača. a istovremeno ne bi održavali dobavljače s trenutno višim cijenama. svaka promjena dobavljača povećava troškove. ali kod većine nabavki koncentracijom nabave kod jednog dobavljača mogu se postići: .podrška u oglašavanju i izlaganju Ali samo jedan dobavljač može se osjećati na sigurnim temeljima te stoga često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaju sve dok ista ide pozitivnim smjerom.Manje je količine jeftinije nabavljati od jednog dobavljača nego ih usitniti i pregovarati s više njih. U slučaju da dobavljač ima spoznaju da uz njegovu robu u svakodnevnoj prodaji se nalazi i roba konkurenta. malih ili velikih dobavljača Prednost uvijek imaju provjereni i pouzdani stalni dobavljači.uštede u održavanju veze . uvoznika ili specijaliziranog trgovca na veliko odreñenu robu.racionalnija dobava .trajnija i čvršća suradnja . 2. Veći dobavljači za razliku od manjih mogu osigurati kontinuitet u ponudi i isporuci. u pravilu veće vrijednosti i većih količina. nastojati će konstantno pratiti dijelove nabave spomenutog kupca. Nove dobavljače treba provjeriti probnim narudžbama.prisutnosti na nabavnom tržištu . Takoñer se povećavaju i rizici zbog nepoznavanja pouzdanosti udaljenih dobavljača vezano uz rokove isporuke. Stalni dobavljači omogućavaju i uspostavljanje čvrstih poslovnih veza.bolje kontrole nabave . kvalitetu vezane robe.manjih kupovnih cijena zbog isključivanja posrednika . a samim time ugrožava i startno ostvarenje najboljih uvjeta kod dobavljača. ali su manje fleksibilni na promjene u asortimanu. a koliki troškovi ostvarenja neposredne kupnje.suradnji u vezi posebnih zahtjeva Ali važno je procijeniti kolike su uštede u cijeni. Kod stalnih ili povremenih. Za trgovačka poduzeća odluka o broju dobavljača nije samo vezana uz optimalne uvjete nabave. ali i potrebe 65 .bolji nabavni uvjeti .

Ekonomičniji su i za nabavu robe širokog asortimana jer se kod njih jednom narudžbom može kompletirati potreban asortiman i tako smanjiti troškove naručivanja.trošak pakovanja veći .dug transportni put . Nabava robe od lokalnih dobavljača značajna je za lokalno gospodarstvo što poboljšava odnose s javnošću. Niža fakturna cijena ne znači i nižu nabavnu cijenu ako je: . Time smanjuju troškove obrade tržišta.lakši povrat robe Trgovačka poduzeća na malo moraju robu i pripremiti za prodaju te su im važni dobavni termini. Blizina dobavljača sa širim asortimanom posebno je važna za trgovačka poduzeća na malo jer kompletiraju asortiman uz niže troškove dopreme. a kada od udaljenijih dobavljača Pri izboru dobavljača nije dovoljno voditi računa samo o fakturnoj vrijednosti robe jer nije isto koliko je dobavljač udaljen od skladišta kupca.brz odgovor na narudžbe . 4.veće osiguranje zbog većih rizika . Od bližih. Konkurentske prednosti koje se postižu zbog kraćih dobavnih rokova daju prednost izboru većih dobavljača.pregled i stanje njihovih zaliha .potrebno meñuskladištenje Navedeni troškovi transporta po jedinici robe rastu sa udaljenošću dobavljača pa se poduzeća orijentiraju na bliže dobavljače ako su ostali uvjeti isti. Većina posrednika omogućuje i kredit svojim kupcima. Osim nižih troškova nabave. jer proizvoñači nude uzak asortiman.češće. posrednici osiguravaju brze i redovitije isporuke manjih količina za koje proizvoñači ne moraju imati interes.veći manipulativni trošak zbog pretovara . Posrednike u nabavi koriste i veća trgovačka poduzeća za artikle iz dopunskog asortimana i sa malim koeficijentom obrtaja kao i artikle koji se mogu nabaviti jedino kod distributera kao ekskluzivnog zastupnika odreñenog proizvoñača. 66 . Isporuke bližih dobavljača su pouzdanije zbog manjih prijevoznih rizika. a količinski manje kupnje . Nedostaci su neposredne nabave veći za trgovačka društva na malo i asortimansku trgovinu. Posredna je nabava kada poduzeća. a bliži dobavljači im omogućuju nabavne termine što bolje prilagoditi prodajnim. zastoja u prometu. posrednik koji poznaje svoje mjesne kupce smanjuje rizike tog kredita.osiguranja vlastitog kapitala. bliži dobavljači omogućavaju i: . Čak kada i proizvoñač može ponuditi kredit. vremenskih neprilika. u pravilu manja trgovačka poduzeća ili manji poslovni potrošači funkciju nabave povjere posredniku koji imaju bolji pregled nad tržištem i veći poslovni ugled.visoke tarife . Takoñer. a manje narudžbe nadalje angažiraju i manje kapitala.

tada se smanjuju i drugi troškovi kao fiksni troškovi boljim korištenjem kapaciteta. Ali i bez pomoći kupca dobavljaču može biti moguće identificirati i riješiti problem. Dobro povezane firme dijele zadatke. Globalno pretraživanje. ali zato i skupljih načina prijevoza moguća je kvalitetnija ponuda svježe robe nabavom od udaljenijih dobavljača. 5. Važno je uspostaviti stalan odnos stvaranjem obostrane koristi. Kupac ne samo što ima korist jer je kupio robu i uslugu uz nižu cijenu. Za oboje osnovna je korist od ovog važnog odnosa poboljšati profite kroz suradnju koja smanjuje ukupne troškove. već osigurava izvor nabave i to stalan. skraćuju i pojednostavnjuju radne poslove naručivanja. Na klasičnom se tržištu kupnje kupac bira po scenariju trenutno najnižih cijena i najpovoljnijih uvjeta nabave. Transparentnost cijena je jedan od najvažnijih implikacija globalnih procesa jer trgovci traže načine da preko novih dobavljača doñu do istih proizvoda po nižoj cijeni. Najbolji odnosi podrazumijevaju stvarno partnerstvo gdje postoji obostrano povjerenje i poštivanje. preuzimanja. osiguranja i veće troškove komuniciranja. Dobavljače na globalnoj razini ne traže samo velike trgovačke kompanije već strategijom kooperacije u nabavi i manje tvrtke. plaćanja i kontrole. trgovci postižu niže jedinične cijene kupujući u ogromnim i zajamčenim količinama. elektroničko komuniciranje i logističke racionalizacije povećavaju te mogućnosti. Suradnja rješava probleme kao zajedničke obveze. Dobavljač i kupac mogu imati veće troškove ako odvojeno rješavaju probleme neispravne robe. Dobavljač je često voljan smanjiti prodajne cijene ako kupac kod njega običaje nabavljati veće narudžbe i za dulje razdoblje. Odnosi sa izabranim dobavljačima Politikom izbora dobavljača se odreñuje i kakvi će biti odnosi sa izabranim dobavljačima. jer bi to značilo nesigurnost u isporukama kvaliteti i troškovima. tj. te su i ti odnosi se češći. smanjuju broj dobavljača s kojima rade. prijevoz. Zbog toga i dobavljač može dobro uštediti i zaraditi jer je smanjio prodajne i distribucijske troškove. Ekspanzija trgovačkih lanaca potiče globalnu nabavu jer na novim tržištima ne poznaju dobavljače. Ako je riječ o nabavi robe velike vrijednosti koje podnose visoke troškove transporta. Ako veća prodaja znači i povećanje proizvodnje. odnosno zajednički rješavaju logističke probleme vezano za zalihe. U dugoročnim je poslovnim odnosima dobavljač čak spreman prihvatiti i ciljanu cijenu koju nudi 67 . zbog bliske suradnje s dobavljačima sve veće. Nabavljajući robu globalno. Zbog specijalnih. ili se na njih ne mogu osloniti. Danas se saznanja o hirovitosti tržišta u ozbiljnim kompanijama ne prepuštaju slučaju ili ad hoc narudžbama.Izbor bližih dobavljača zbog nižih troškova dopreme ne smije ugroziti kvalitetu ponuñene robe a time i prodaju. smanjuju se ukupni troškovi proizvodnje po jedinici proizvoda. Na poslovnim tržištima su koristi. Mnoge firme očekujući veću korist od izabranih dobavljača. Troškovi su ponekad manji jednostavno smanjujući nesigurnost i rizik. potrebno je istražiti i globalne izbore nabave.

Trgovac komisionar kao svoj prihod ostvaruje proviziju u obliku posebne marže sadržane u cijeni robe. Trgovačko poduzeće na veliko ovaj posao može obnavljati i kao tranzitni posao tako da dobavljači izravno isporučuju robu trgovačkim poduzećima na malo ili velikim potrošačima. Na mnoga tržišta sile natjecanja rezultiraju smanjenjem troškova i zbog toga rezultiraju inovacijama u marketing mixu. nastojati će konstanto pratiti i tijekove nabave spomenutog kupca i izlaziti ususret na razne načine. Kao vlastiti posao nabavljati. Kada dobavljač ima spoznaju da je uz njegovu robu u prodaji i roba konkurenta. ali nisu uvijek učinkovite. stajalištima i vještinama kojima se pri tom koriste.trgovac zbog kvalitetnih informacija s tržišta. skladištiti i prodavati robu prema potrebama svojih ciljanih kupaca. povezanost u planovima otežava izmjenu asortimana i dobavljača trgovcu. Nabavno osoblje umjesto natjecateljskog primjenjuje suradnički stil komunikacije što može prouzročiti teškoće zbog promjena u navikama. kako bi osvojio veću naklonost kupca. s bržim 68 . Blizak odnos može napraviti koristi. Kad se dobavljač osjeća na sigurnim temeljima. Svaki čvršći odnos sa kupcem ne mora biti i logičan za dobavljača. često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaji. prodaju je u svojim prostorijama u svoje ime trgovcima na malo. ali snosi sve rizike. Partnerstvo podrazumijeva i novi stil pregovaranja. Proizvode u komisiju daju proizvoñači proizvoda onda kada procijene da je to ekonomski opravdano s gledišta oslobañanja vlastitih skladišnih prostora za nove zalihe. dok ista ide pozitivnim smjerom. Navedeni odnosi donose i odreñene rizike za obje strane. Zajedničkim se istraživanjem tržišta skraćuje vrijeme izmeñu faze identificiranja tržišta i faze uvoñenja proizvoda na tržište. Kupac može biti zadovoljniji puštajući dobavljače da se natječu. nabavljenu robu isporučuje maloprodavačima prema njihovim potrebama. Trgovačka poduzeća kao nabavljači 1. Dugoročna obveza prema partneru može rezultirati gubitkom fleksibilnosti. 2. Gubi se kontakt s tržištem konkurenata. Veći je broj kratkoročnih ugovora zamijenjen manjim brojem dugoročnih ugovora. Ako je trgovačko poduzeće u sklopu dobrovoljnog lanca. a za račun vlasnika robe. Sva korist pripada poduzeću. Za nabavljačko se poduzeće povećava ovisnost o dobavljaču. Mnogi su manji dobavljači napravili greške jer su previše ovisili. Zato nije vrijedno investirati i ulagati vrijeme u odnose sa dobavljačem za kupnju koje nisu važne ili nisu česte. Kao nabavni komisionari u svoje ime ali za tuñi račun Trgovci na veliko u odreñenim slučajevima preuzimaju tuñu robu u komisiju.

Kao posao s privatnim markama Privatne marke razvijaju uglavnom velike trgovačke kuće i sve više ulaze u paletu jeftinijih proizvoda dobre kvalitete pod imenom svoje trgovačke kuće kojima žele pridobiti lojalnost kupaca.obrtajem. 3. Kupovni ugovor postoji samo izmeñu trgovaca na malo i dobavljača. Kao konsignacijski posao najčešće u tuñe ime i za tuñi račun. Za povećanu obvezu komisionar ima pravo i na posebnu del kredere proviziju koja se utvrñuje prema bonitetu trgovca na malo. ali i dodatna vrijednost za kupca i potrošača. već se diferenciraju i od drugih trgovačkih kuća. Razlog za širenje trgovačkih marki je mogućnost korištenja najefikasnijeg oblika promocije proizvoda kao dominantno izlaganje unutar prodajnog mjesta. 4. S njima sklapa okvirne ugovore kojima postiže odgovarajuće cijene i rabate za prodaju maloprodavačima. 5. Manja je vjerojatnost nabave trgovačke robe u komisiju jer su trgovački poduzetnici u pravilu u vlastitoj djelatnosti najčešće i komisionari za tuñe proizvode. uz ugovoreni posao prodaje robe za račun komitenta preuzima i jamstvo da će prodana roba biti na vrijeme naplaćena. Komisionarski posao trgovac na veliko može obavljati i kao del kredere posao. pa obogaćuju ponudu i dobivaju naknadu u vidu konsignacijske provizije. Kao posrednički posao u tuñe ime i za tuñi račun Trgovačko poduzeće na veliko samo sastavlja listu učinkovitih dobavljača koje zastupa. 69 . Velika konkurencija i meñu privatnim markama prisiljava trgovačke kuće na ulaganja u skupe privatne marke kojima se još uvijek ostvaruje dobit. Roba se nabavlja samo fizičkim preuzimanjem i dobavljač ostaje i dalje vlasnik robe dok se ona ne proda. Veletrgovac dobiva proviziju i više nije uključen u tehničko odvijanje pošiljki. Na taj način ne konkuriraju samo proizvoñačkim markama. Trgovci ovaj oblik nelojalne konkurencije prema proizvoñačima koriste dok ostvaruju najveću profitabilnost po dužnom metru izlaganja jer kupcima moraju ponuditi širi izbor u odreñenoj kategoriji proizvoda. Kao posrednici ovim vidom nabave trgovci ne angažiraju obrtna sredstva.

jer su i robe i usluge koje poduzeća nabavljaju često i najveći trošak. Višestruki su utjecaji tipični za nove kupnje. o ograničenim količinama i druge promjene na tržištu. U većim su firmama uglavnom specijalizirani za nabavu odreñene robe i pravi su stručnjaci u tome. . To se ne može ostvariti ako se kupovni faktor ne uzima ozbiljno. Kod nove kupnje promocija dobavljača ime više učinka. Neki od menadžera misle o nabavi samo kao o aktivnostima za izvršenje narudžbe. Menadžeri nabave uglavnom surañuju s dobavljačima i njihovim prodajnim zastupnicima. .Vrste procesa nabave Većina trgovačkih poduzeća ovise o specijalistima kako bi osigurali pažljivu i odgovorniju kupnju. Nova kupnja traje mnogo duže nego direktna. To je zastarjeli pristup jer ostati na konkurentnom tržištu znači stalno tražiti načine kako opstati na tržištu. Nova kupnja može uključiti: .procjenu izvora nabave. uhodana kupnja s poznatim dobavljačem.nova kupovina . Kupci često u novoj kupovnoj situaciji traže pravodobne i pouzdane informacije iz različitih izvora npr: 70 .izmijenjena kupovina . ali i drugim članovima firme koji imaju važnu ulogu i mogu utjecati na odluku o kupnji. Vole informacije o novim proizvodima i uslugama koje će ubuduće nuditi i savjete za buduće eventualne promjene u cijeni.odreñivanje specifikacije proizvoda. Na posjet prodajnih agenata i prezentera nabavljači gledaju s nepovjerenjem i prije kupnje traže točne informacije koje im pomažu za pouzdanu i mudru kupnju. Nabavna služba primjenjuje tri različita pripremna postupka i načina kupovine ovisno o tome je li to: . Zato mnoga poduzeća zahtijevaju od nabavne službe snižavanje troškova i stjecanja natjecateljskih prednosti.uhodana kupnja ustaljene vrste robe Kod svake različito rješava probleme s obzirom na: Vrsta procesa nabave Nova kupnja Veće Veći Veći veće Potrebno vrijeme Višestruki utjecaji Pregled dobavljača Potrebne informacije Izmijenjena kupnja Srednje nekoliko nekoliko nekoliko Uhodana kupnja Manje Manji Nema male Nova se kupnja dogaña kada poduzeće ima novu potrebu i želi idealnu ponudu sa svim informacijama.sastavljanje narudžbi ako su rezultati povoljni.

važnost informacija o tržištu nabave postaje ključnom konkurentskom prednošću. sve se više ograničavaju na slučajeve kada je riječ o važnijim proizvodima i dobavljačima s obzirom na njihov udio u ukupnoj vrijednosti nabave. dobavljača . Vrijeme i troškovi istraživanja i analiziranja mnogih informacija ne mogu biti opravdani za manje nabavke. reklamacija Burzovna izvješća Prikupljanje podataka se ostvaruje svakodnevnim poslovanjem. Kupci često ne traže nove informacije ili nove izvore nabave. Često se periodično ponavljaju u istim količinama prema operativnom planu nabave. Troškovi i vrijeme mogu se racionalizirati ako se s dobavljačima komunicira selektivno i interaktivno korištenjem kompjutora i raznih elektroničkih medija. Kako intenzivna suradnja i osobni susreti s dobavljačima zahtijevaju mnogo vremena i stvaraju velike troškove. nabavkom cjenika. Mnoge male ili tekuće kupnje su ove vrste ali one uzimaju jedan mali dio vremena dobavljaču. Za ovakve nabave na vrijeme se osiguravaju i financijska sredstva bez prethodnog savjetovanja. Koliko će informacija sakupiti nabavljač ovisi o važnosti i sigurnosti izbora. Utvrñivanjem baze podataka iz niza navedenih izvora završena je priprema za odabir nekoliko mogućih dobavljača. Uz navedeno potrebno je uvijek pratiti moguće pojave alternativnih proizvoda. Ponekad su pregovarači nabavljači lijeni i uživaju u situaciji uhodane kupnje. pretraživanjem interneta. statističke datoteke: proizvoda. Kako bi smanjili troškove mnoge firme 71 . Uhodana kupnja ustanovljene vrste robe je rutinska ponovna kupnja koja je bila napravljena mnogo puta prije. analizom informacija od kupaca. Izmijenjena nabava je kada je nabavljen novi pregled nabavne situacije. Primjenjuju se i za nadopunu minimalnih zaliha kod sigurnih izvora nabave. Danas za većinu roba prevladavaju ponuñači za koje nije teško pribaviti potrebne informacije. znanstvene. te se vrši dogovaranje o pristupu pregovorima i odabiru osnovnih ciljeva te različitih pregovaračkih strategija ovisno o poziciji pojedinih dobavljača. ali ne toliko kao u novoj nabavi. Izložbe degustacije Oglasi iz trgovačkih publikacija Literatura za prodavače Katalozi Izvješća istraživanja tržišta Nemarketinški izvori Vanjski suradnici Savjetnici i vanjski suradnici Trgovačka udruženja – komore Razne publikacije Stručne. ali budan će marketer uvijek okrenuti situaciju u novu priliku tražeći više informacija ili bolji marketing miks dobavljača. ali za veće nabavke često uključuju i detektivski rad.Osobni izvori Neosobni izvori Marketinški izvori Prodavači Ostali iz firme Izlagači: sajmovi. U svemu tome posljedice pogrešaka mogu biti vrlo važne. alternativnih dobavljača. Danas u doba brzih tržišnih promjena i jake konkurencije meñu trgovačkim poduzećima.

a i poljoprivredni proizvodi kao sirovine. Uhodana se kupnja obavlja na dan primanja zahtjeva bez konzultacija. Mnogi se tvornički. kod standardiziranih proizvoda i kod kojih se iz uzorka mogu uočiti najvažnija svojstva robe. Inspekcijska kupovina znači pregledati svaki artikl. opisati specifikacije za naručenu robu. kupuju na ovaj način. ili omogućiti naknadne promjene. Cijene mogu biti bazirane na uzorku. ali ponuda i potražnja odreñuju opći nivo cijena. kupci mijenjaju narudžbe kompjutorski. Kada se mijenjaju ekonomski uvjeti. Primjenjuje se za nestandardizirane proizvode. Kod uhodane kupnje kupac može naručiti ne razmišljajući o drugim potencijalnim izvorima. Ako se ništa od uobičajenog ne mijenja. U rutinskim narudžbama vrlo važno je imati uobičajene izvore nabave. Svaki je proizvod različit. Ako je vrijeme važno. Kupnja na osnovi specifikacije i standarda znači kupiti robu prema usmenom ili pisanom opisu. Nova kupnja i izmjenjena kupnja traju duže. Mnogi kupci sada šalju veći dio svojih narudžbi kompjutorski. Odobreni se zahtjevi prosljeñuju u narudžbe što je brže moguće. kompjutorski sustav nastavlja rutinsku ponovnu kupnju prema nastalim potrebama printajući nove narudžbe ili elektroničkim putem regularnim dobavljačima. uzimati uzorke. a posebno kada postoji obostrano povjerenje izmeñu kupaca i prodavača. nabavljači koriste 4 osnovna pristupa za procjenu i kupovinu proizvoda: a) inspekcija b) uzimanje uzoraka c) opis d) ugovaranje s mogućnošću izmjene a. b. Kupnja na osnovi uzoraka znači samo pregled dijela od potencijalne kupnje jer ne postoji mogućnost neposrednog susreta s dobavljačem. Kupovina je po uzorku moguća kod roba koje su kvalitativno ujednačene. kupac može naručiti faksom ili kompjuterom. Kada je kvaliteta uglavnom zagarantirana kupnja prema opisu ili specifikaciji zadovoljava. Za popunu ili proširenje asortimana prodajnih i skladišnih zaliha skladištari upućuju zahtjev službi nabave za ugovaranje s najboljim dobavljačem. Ovi se načini kupnje primjenjuju u uglavnom manje razvijenim gospodarstvima. Često se prodaju na otvorenim tržištima ili na dražbi ako postoji nekoliko potencijalnih kupaca. Stvarna cijena može varirati i ovisi o kvaliteti odreñenog uzorka u odreñenom trenutku.pokušavaju rutinizirati proces kupnje kad god to mogu. Ova metoda smanjuje 72 . Osnovne metode u nabavi Ovisno o tome treba li provjeravati robu prilikom kupnje. c. Kupci provjeravaju robu i cjenkaju se sa proizvoñačem ili se natječu s drugim mogućim kupcima.

a sve u svrhu racionalizacije troškova cjelokupnog poslovnog procesa snižavanjem nabavnih troškova. boljom organizacijom rada. Ne treba zaboraviti kako se za prodaju u trgovini roba mora pravodobno pripremiti pa je važno nabavne termine uskladiti sa prodajnim.dinamici plana prodaje .troškove i kupci je koriste kad god je praktično a kod nabave većih količina standardiziranih roba koriste se robne burze. ne samo u proizvodnji.koji ima veći udio u vrijednosti prodaje 73 . posao kupca je pregovaranjem napraviti najbolji mogući posao.stanju na tržištu Postoji više načina kojima se odreñuje kako i kada će pristizati roba.iz standardnog asortimana . a i komunikaciji prema potrošačima i dobavljačima. Kad ne može napraviti detaljnu narudžbu unaprijed.povezivanju i udruživanju s dobavljačima . Ovo je na primjer česta situacija kod narudžbi za opreme zgrada. Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka (dopunjavanje zaliha) Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka ima za cilj uz što niže troškove nabavljanja osigurati kontinuiranu ponudu. kupac često zahtjeva najbolju ponudu. Primjenjuje se za robu: . Pravodobna opskrba robom u potrebnim količinama i uz što povoljnije troškove ovisi o: . Sklapanje ugovora o kupnji koji omogućuju promjene često je ako kupac poznaje samo informativno što firmi treba. Usluge se kupuju prema opisu jer se često ne mogu pokazati. Poslovanje sa standardiziranim proizvodima daje ogromne prednosti u troškovima. Ako nekoliko dobavljača želi posao. sklapa ugovor sa dobavljačem koji omogućuju s vremenom promjenu specifikacije ili kupovnog zahtijeva.skladišnim kapacitetima .ujednačenosti ili neujednačenosti prodaje . Svaki dobavljač pažljivo analizira specifičnosti narudžbe i procjenjuje može li konkurirati s ostalim elementima marketing miksa. Kad su jednom robe i potrebe specificirane. Nabavljanje planiranjem i ugovaranjem dinamike isporuke na temelju godišnjeg ugovora s dobavljačem Sa dobavljačima se zaključuje ugovor na duže vremensko razdoblje za godišnje potrebe i dinamiku isporuke prema planu nabave. Na ovaj se način mogu nabavljati i tipizirani proizvodi visokih tehničkih mogućnosti poznatih svjetskih proizvoñača kao i proizvodi s poznatom markom. d. već i distribuciji. manjim zalihama.

Sa dobavljačem se sastavlja ugovor i odreñuju pojedinačne količine i ritam isporuke. Nabavljanje na temelju zajedničkog planiranja povezivanja i udruživanja proizvodnih i trgovačkih poduzeća Vertikalnim udruživanjem poduzeća donose raspoloživih dugoročnih informacija i usklañuju: zajedničke planove uporabom dinamiku proizvodnje i prometa robe po asortimanu dinamiku isporuke i vremenska razdoblja opskrbljivanja čvrste partnerske veze uvjet su za funkcioniranje ovog načina nabave 74 .velik udio u vrijednosti nabave Svi artikli čije se zalihe ne mogu koristiti u sljedećem razdoblju ugovaraju se na ovaj način. pravilno izračuna pojedinačne količine i ritam dospijeća i prednost daje pouzdanom dobavljaču. Na temelju ugovora mogu se dobavljaču slati pismene ili telefonske narudžbe. Važno je prethodno istražiti nabavno tržište.neprekidnu i ujednačenu prodaju . izvršiti dobar izbor dobavljača u pogledu uvjeta solidnosti i pouzdanosti. dnevno.koji se javlja kao povremena potražnja .koji nema redovnu i ujednačenu prodaju . Ovim načinom postiže se sigurnost u opskrbljivanju i poslovanje s nižim prosječnim zalihama. Nabavljanje na temelju pojedinačnog zaključivanja i naručivanja Primjenjuje se za asortiman: . ili 15. Nabavljanje na temelju unaprijed odreñenih pojedinačnih nabavki u trenutku nabavljanja Primjenjuje se za robe koje imaju: . Poslovoñe maloprodajnih objekata imaju samostalnost u dinamici naručivanja od dobavljača s kojim su spojeni okvirni godišnji ugovori.koji ne predstavlja veći udio u vrijednosti nabave Nabavna služba mora dobro poznavati tržište dobavljača i njegove uvjete kako bi na temelju potreba mogla što brže reagirati i izabrati najpovoljnijeg dobavljača. –og u mjesecu.- koja ima teže uvjete nabave Na temelju godišnjeg ugovora nabava šalje dobavljaču narudžbe ili dispozicije za otpremu odreñenih količina robe. ili ugovoriti isporuku odreñene robe npr. tjedno ili svakog 1. Prednosti ovog načina su u nižim troškovima nabave i dopreme jer se nabavljanje u fiksnim vremenskim razmacima organizira bolje i racionalnije. Ovaj način dobro funkcionira ako nabavna služba dobro poznaje tržište.

Dobro organizirana kooperacija u nabavi omogućuje i bolju tržišnu poziciju u odnosu na dobavljače.sigurnost i kontinuitet u nabavi . Najveći distributer partner udruženja trgovaca je domaće trgovačko poduzeće Konzum.kao osnivanje nabavne zadruge ili zajedničke nabave službe Česti oblik kooperacije je stvaranje dobrovoljnih lanaca gdje se trgovac na veliko javlja kao nabavljač udruženih trgovaca na malo. te osim nižih cijena postignutom koncentracijom narudžbi ostvaruje: . ali bi povećani troškovi zaliha i skladištenja anulirali postignute uštede.kao zajedničko angažiranje specijalizirane tvrtke za neke zadatke nabave . povoljnije uvjete plaćanja i odgode onim obrtnicima koji imaju poduzetničku karticu.Poduzeća ih sve više primjenjuju jer su bitan činitelj konkurentnosti na tržištu. Trgovačkom poduzeća potrebna je koncentracija roba tokova i kapitala.niži troškovi prijevoza . Kooperacija u nabavi Trgovačka poduzeća svoje učinke temelje na ekonomičnosti. Udruženje sklapa ugovore s raznim dobavljačima i distributerima s kojima osigurava povoljnije cijene i dodatne rabate. Stoga je novije udruženje trgovaca Zagreb značajno u očuvanju male obrtničke trgovine. Osim mogućnosti povoljnije nabave u konzumovim veleprodajnim skladištima kreira se i veleprodajna privatna marka Rial isključivo je namijenjena malim trgovcima.povoljniji uvjeti plaćanja Važno područje u kooperaciji nabave je i ulaganje u zajedničko istraživanje tržišta nabave jer manja trgovačka poduzeća ne raspolažu stručnim kadrovima. Primjeri 75 . odnosno koncern Agrokor. Nabavne cijene uvijek su se mogle sniziti većim narudžbama. Rješenje tog problema trgovačka poduzeća sve više traže u kooperaciji nabave. osobito pri nabavi potrošnih dobara. Kooperacija u nabavi dvaju ili više trgovačkih poduzeća na malo (horizontalna kooperacija) može biti u različitim oblicima: . Na domaćem tržištu partnerstvo je u nabavi posljedica snažne prisutnosti mnogobrojnih inozemnih konkurenata koji izravno ugrožavaju opstanaka domaće maloprodaje.povoljniji rokovi isporuke .kao dogovor o zajedničkom nabavljanju ili uskladištenju odreñenih roba za odreñeno razdoblje ili trajno . jer su trgovačka poduzeća na veliko više orijentirana na odnose s proizvoñačima. Veća trgovačka poduzeća na malo osnivaju središnju službu nabave koja objedinjuje potrebe svih decentraliziranih trgovačkih jedinica.kao jedna ili višekratna nabava robe . a nju uvjetuje i kreira zakonitost opsega. Za trgovačka poduzeća na malo kooperacija u nabavi je značajnija. zajedničkim obavljanjem pojedinih funkcija nabave.

Zauzimaju praktičan. a dvije glavne europske grupe su AMS i EMD. 76 . Udruženja malih i srednje velikih trgovaca osim što razvijaju i zaštićuju domaću maloprodaju najvažniji su kanali prodaje za hrvatsko proizvode. Mnogi su napustili takve saveze i pridružili se B2B razmjenama poput World Wide Retail Exchangea i transfera jer je isplativije i dobro za razmjenu informacija. Moguća su razna rješenja: jedan od partnera u kooperaciji ima slobodnog skladišnog prostora u kojem drži zalihe za ostale partnere partneri u kooperaciji zajednički izgrade glavno skladište iz kojeg isporučuju robe u svoja priručna skladišta partneri imaju glavno zajedničko skladište za svoje odreñene robe a za ostale imaju vlastita skladišta pojedini partneri imaju specijalna skladišta u kojim drže robu za ostale sudionike u kooperaciji Zajedničko skladištenje omogućava i zajedničku provjeru kvalitete prispjelih pošiljki koja je posebno važna ako su potrebni skupi ureñaji i specijalisti koji za potrebe pojedinih partnera ne mogu biti dovoljno iskorišteni. Ipak samo je nekolicina vodećih trgovaca na malo učlanjena u njih. Uz zajedničko nabavljanje često je vezano i zajedničko skladištenje predmeta nabave kako bi se povećali učinci racionalizacije. Ultra grupa te udruga trgovaca Meñimurje kao i UNIGORSS na području Istre. oprezan i umjeren pristup prema savezima. Dobavljači takoñer imaju pozitivan odnos prema kooperaciji u nabavi jer i za njih postoji više mogućih prednosti: .udruživanja su i CBA. te su značajan doprinos hrvatskoj proizvodnji robe široke potrošnje.osiguravaju stalni krug kupaca .dobivaju informacije o budućim potrebama i o trendu potreba procijenjenom od kupaca Na globalnoj razini zajedničku kupnju robe široke potrošnje potpomažu savezi kupaca kao najbolji mediji za globalnu nabavu i za spajanje s pravim dobavljačima.isporučuju u većim količinama .smanjenje administrativnog rada .dispozicija u skladu s proizvodnjom .sklapaju značajnije ugovore po količini i vrijednosti .

pravovremeni priliv svih potrebnih vrsta roba po potrebnim količinama i najpovoljnijim cijenama . Planiranje nabave Planiranjem nabave hrvatsko poduzeće osigurava: . sve više pažnje se posvećuje dugoročnim planovima nabave i produžuje se vremensko razdoblje za koje se ti planovi izrañuju.5.mogućnostima prodaje .kupci danas nisu spremni čekati robu .skladišnim kapacitetima . S jedne strane izrañuju se operativni planovi nabave roba za sve kraća razdoblja.zalihe predstavljaju trošak poslovanja . Svrha izrade tih planova jest smanjivanje zaliha roba i ubrzavanje obrtaja robe te na taj način povećavanje efikasnosti nabave i cjeline poduzeća.povezivanju i udruživanju kanala distribucije Opće tendencije u planiranju nabave s gledišta vremenske dimenzije idu u dva smjera. a sa svrhom osiguranja pouzdanih izvora nabave robe u potrebnim rokovima i po cijenama koje će omogućiti ekonomično poslovanje. Plan nabave kao i sama nabava ovise o: . S druge strane.treba planirati novčana sredstva za financiranje zaliha .financijskim sredstvima .prodajnim kapacitetima .budućem stanju na tržištu nabave .stanju na tržištu nabave . Ti su procesi integralni i trgovačko poduzeće mora pratiti i signale iz nabave do dobavljača jer tek odreñena proizvodnja omogućava potražnju za odreñenim proizvodima.zaliha predstavlja sigurnosni ventil pri odstupanjima u istraživanju i ponudi Planirane zalihe robe ujedno su i instrument interne kontrole i analize poslovanja.3. 77 .poslovanje s optimalnim zalihama pomoću kojih će uz najniža financijska ulaganja i najniže troškove skladištenja ostvariti stabilno i profitabilno poslovanje Osnova za planiranje nabave u trgovini je planiranje prodaje i istraživanje tržišta prodaje i tržišta nabave. Planiranjem nabave postiže se: organizirano pristupanje nabavama i praćenje nabave opskrba poduzeća ritmom koji odgovara potrebama prodaje primjena načela optimalnih zaliha Planiranje zaliha je nužno jer: .

stanje i tendencije na tržištu nabave .artikle značajne vrijednosti .plana obrtaja zaliha .prema konkretnim narudžbama kupaca Pri izradi planova nabave za pojedina planska razdoblja polazi se od: .Dugoročni se planovi nabave odnose na: .prema predviñenoj potražnji .artikle iz osnovnog asortimana trgovačkog poduzeća .mogućnosti ostvarivanja količinskog rabata . Zbog tržišnih promjena u trenutku same nabave mogu iskrsnuti momenti značajni za ekonomiku obujma koje unaprijed nijedan plan nije mogao predvidjeti. Planiranje potrebne količine zaliha obavlja se: .artikle kritične za nabavu Kako bi se: smanjila neizvjesnost i nesigurnost opskrbe. Ako se odrede čvrsti planovi nabave. Zbog toga se donose operativni planovi koji usklañuju dinamiku nabavljanja po količini i vrsti sa: . Ekonomična nabava se može ostvariti i ako nabavljači imaju odreñenu samostalnost. osigurala prodajna spremnost i kontinuitet ponude te izbjegle negativne posljedice nestašice zaliha. jer svaka prerano pristigla zaliha nepotrebno angažira kratkotrajnu imovinu.godišnjeg plana prodaje . nabavljaču direktno postave zadaci bez alternativnih mogućnosti ovakve šanse će biti propuštene.optimalne količine zaliha nabave robe Za artikle većih količina i veće vrijednosti iz skupine A potrebno je uskladiti dinamiku s dinamikom prodaje.stanjem zaliha .ekonomične količine nabave . kako bi njihovo pristizanje bilo što neposrednije pred prodaju.vremenom potrebnim za izvršenje narudžbe Pri tome treba uzeti u obzir i: .postojećeg stanja zaliha 78 .dinamikom prodaje . Operativni planovi nabave Planirani asortiman trgovačko poduzeće ne nabavlja odjednom u ukupno potrebnoj količini već se njegove zalihe održavaju višekratnim obnavljanjima.

a u obzir se uzimaju: .Najopćenitije se količina za nabavu može izraziti ovako: D=a-(b+c) . planirana nabavaka za odreñeni planski period= Planirane zalihe na kraju planskog perioda +planirani obujam prodaje +planirani redukcije -planirane zalihe na početku planskog razdoblja Planirana je nabavka 2250 jedinica robe (150+2000+300-200) 2.planirano smanjenje ili povećanje zaliha / 200-150/ Planirana nabavka je 2250 jedinica robe (2000+300-50) 150 jedinica neke robe 2000 300 200 2000 300 200 150 50 79 .zalihe na početku planskog perioda (potrebne zalihe za početak prodaje jednake su zalihama na kraju prethodnog razdoblja) .planirane redukcije (kalo. planirane nabavke za odreñeni planski period= Planirani obujam prodaje +planirane redukcije -početne zalihe +konačne zalihe +/. rasip. gdje je: D=količina za nabavu A = izračunate potrebe B=zalihe u skladištu C=naručene i još nezaprimljene količine Planiranje nabavnih količina Pri planiranju nabavnih količina pojedinih artikala utvrñuje se najviše stanje zaliha za planski period. kvar i lom) Modeli za utvrñivanje količina potrebnih nabavki za odreñeni planski period: 1.planirane zalihe na kraju planskog perioda (količine potrebne za prodaju na početku sljedećeg razdoblja) i .planirani obujam prodaje .

nabavna funkcija mora ostvarivati u skladu: .000 kuna uz ovakve zalihe: Trgovačko Jedinica poduzeće mjere A B C Tona Tona Tona Zalihe na kraju Ožujka 94 114 62 Lipnja 93 53 100 rujna 81 140 47 Prosinca 52 93 31 Prosječna zaliha 80 100 60 Trgovačko poduzeće A=(94+93+81+52)/4=80 Koeficijent obrtaja=600/80=7. potrebne su manje prosječne zalihe a time i manja financijska sredstva. Uravnoteženo trošenje novca za potrebe nabave robe.Planiranje financijskih sredstva za nabavu robe Planom nabave planiraju se i potrebna novčana sredstva za realizaciju toga plana. Taj nam koeficijent kaže koliko ćemo puta u tijeku navedene godine obrnuti prosječni iznos zalihe.5=206. B i C planirala su 600 tona prodaje neke robe u vrijednosti od 1.550. veličina potrošenih novčanih sredstava za postizanje planiranog prometa odreñena je: .sa planovima priljeva o odljeva novca u suradnji s financijskom funkcijom Pri planiranju nabave uvijek je potrebno voditi računa da ista bude optimalno raspodijeljena. Potrebna novčana sredstva ćemo dobiti ako planiranu godišnju prodaju podijelimo sa planiranim koeficijentom obrtaja zaliha. Dakle. nabavna funkcija troši taj novac i to je odljev novca iz poduzeća. ukoliko je planirana godišnja količina oko 100 jedinica prosječne cijene 100 kuna tada ćemo godišnje angažirati 100. te samim time i omogućiti manje sredstava za ostvarenje godišnjeg plana.prosječnom količinom robe na zalihi i .s operativno-dinamičkim planovima nabave koji su usklañeni s politikom nabave i prodaje i . a što je brzina obrtaja veća.667 kuna 80 .brzinom obrtaja tih zaliha Što je prosječna zaliha veća. Primjer 1.5 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1. Za razliku od prodajne funkcije koja prodajom robe ostvaruje priljev novca.000/7.000 kuna odnosno ovisno o obrtaju zaliha ovisit će koliko doista novčanih sredstava trebamo kako bi ostvarili pretpostavljeni godišnji promet. potrebna su i veća sredstva.550. da se bazira na robi koja neće zahtijevati dugo skladištenje. Ukoliko se ukupna godišnja zaliha podijeli sa 12 mjeseci dobit ćemo prosječnu zalihu te nakon što planiranu godišnju prodaju podijelimo sa prosječnim zalihom dobiti ćemo planirani koeficijent obrtaja. Meñutim smanjenje ulaganja sredstva u zalihe istodobno povećava rizik gubitka tržišta i smanjenje prodajne spremnosti trgovačkog poduzeća. Naime. Trgovačka poduzeća A.

Plan nabave neke robne grupe (plan za 1 godinu) Planirana prodaja po prodajnim cijenama -planirana razlika u cijeni (30%) Planirana prodaja po nabavnim cijenama Planirani koeficijent obrtaja (zadane četiri narudžbe u toku godine) Planirana prosječna zaliha -početne Razlika za nabavu do prosječne zalihe Plan nabave uz osiguranje od rizika od 30 posto (11200 kuna * 30%) Prosječna zaliha 64.000 kuna Iz primjera je vidljivo da veći broj obrtaja omogućava ostvarenje prodaje uz manje ulaganja novčanih sredstava.360 kuna 14.200 kuna 200 kuna 3.000/6=258. Koliko će trebati novčanih sredstava za taj promet ako je vrijeme zadržavanja robe na skladištu 45 dana? Najprije se računa koeficijent obrtaja zaliha: 365/45=8 Pri tome za nabavu robe treba nam 5000 kuna ili 40000/8=5000 kuna Primjer 3: Ako smo planiranu prodaju izrazili u prodajnim cijenama moramo napraviti konverziju u nabavne cijene tako da znamo stvarni iznos potrebnih novčanih sredstava za nabavu robe.200 kuna 44.000 kuna 19.000/10=155. Primjer 2: Trgovinsko poduzeće planira godišnji promet od 40.333 kuna Trgovačko poduzeće C=240/4=60 Koeficijent obrtaja =600/60=10 Potrebna novčana sredstva =1.200 kuna 11.550.000 kuna računano po nabavnoj cijeni.550.560 kuna 81 .800 kuna 4 puta 11.Trgovačko poduzeće B=400/4=100 Koeficijent obrtaja=600/100=6 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1.

000 kuna 22.Primjer 4: Planiran je promet prodavaonice od 75. kao i odgovarajuća promjena narudžbe ili storniranje narudžbi.000 kuna) dobije se iznos novčanih sredstava za nabavu robe. Plan nabave se odreñuje globalno u vrijednosti planirane nabave. Taj je plan u trgovini na malo elastičniji nego u trgovini na veliko. a vrsta robe i dobavljači utvrñuju se naknadno sa željama dobavljača i potrebama tržišta. Praćenje izvršenja narudžbi Nakon sklapanja ugovora o prodaji nisu završeni poslovi nabavne funkcije.500 10.000 kuna u narednom periodu. Trgovci na veliko u svojim planovima nabave preciziraju asortiman kako bi na vrijeme ugovorili kupoprodaju sa svojim dobavljačima.000 kuna 29. Ovako planirana nabava izražena je u prodajnim cijenama. Kako bi se osigurala prodajnoj službi.000 kuna i 47.000 kuna ili isto tako već pristigla roba kroz ovaj period (20. Jedino se za ustaljeni asortiman odreñuju količine i dinamika nabave.000 kuna 125.000 kuna. Planiran je i maloprodajni gubitak u vrijednosti od 3. Ako se oduzme već naručena roba od 10.000 kuna 47. Planirana prodaja po prodajnim cijenama +planirani gubici +planirana zaliha na kraju planskog razdoblja Ukupno potrebna roba -zalihe na početku perioda Planirana nabava Ako je stopa marže 30%. Planirana prodaja po nabavnim cijenama je -narudžbe u tijeku -primljena roba Potrebna novčana sredstva za nabavu robe 75.000 kuna 85. 82 .000 kuna 3. a stvarno potrebna novčana sredstva za nabavu robe dobiju se na ovaj način: Vrijednost robe po prodajnim cijenama * (1-planirana stopa marže) Planirana stopa marže je 30 posto. onu robu koju traži nabavna služba treba pratiti i izvršenje narudžbi jer je moguća puna isporuka i djelomična isporuka.000 kuna 40.000 kuna vrijednosti robe na kraju prodajnog perioda tako da prodavaonica ne bude prazna do prve narudžbe u sljedećem periodu. a često ih sklapaju i na sajmovima uzoraka.500 kuna 59.000 kuna 20.500 kuna Plan nabave sadrži i dobavljače od kojih će se roba nabavljati. Zalihe preostale iz prošlog perioda iznose 40.

robu velike vrijednosti .robu s kritičnim rokovima isporuke .požurivanje isporuke . a dobiveni podaci odmah koriste za stvaranja informacija za donošenje odluka. Paralelno s odvijanjem poslovnog procesa treba podatke unositi u računalo tako da se u što većoj mjeri cjelokupnim poslovnim procesom upravlja na osnovi informacija. okolnostima i dobavljaču a obavlja se ako je potrebno.smanjenje konkurencijske sposobnosti . Ovo je suvremeni pristup poslovanju poznat kao procesni pristup.smanjenje prodajne spremnosti . ako se nas održavanju ugovorenih rokova isporuke može utjecati ili ako su koristi veće od napora i troškova praćenja.računa dobavljača Najveći problem nabave je zakašnjenje isporuke robe za prodaju što uzrokuje: . Sve informacije vezane za odreñenu nabavu dolaze referentu koji je taj posao započeo primjenom otvorenog i pristupačnog informacijskog komunikacijskog sustava putem kojeg neometeno komuniciraju svi koji za to imaju potrebi svi se dogañaji odvijaju u datotekama i omogućuju odlučivanje na temelju stvarnih podataka.smanjenje prometa robe Ranije isporuke robe isporuke robe prije ugovorenog roka takoñer nisu dobre jer povećavaju troškove i rizike zaliha robe i smanjuju likvidnost poduzeća. Praćenje izvršenja narudžbi odnosno.hitne narudžbe U većini trgovačkih poduzeća praćenje izvršenja narudžbi obavljaju referenti nabave koji obavljaju robu. To je dobro rješenje jer je svaki referent nabave najbolje upoznat sa svojim narudžbama s osobama dobavljača koje kontaktira i jer je jedna osoba u cjelini odgovorna za izvršenje svojih narudžbi bez zastoja i pogrešaka.nove artikle . Time se poslovi skladišne evidencije i knjigovodstva odvijaju automatizirano. Zbog toga nabavna služba prati izvršenje narudžbi za: .robu iz osnovnog asortimana .količine i kvaliteta robe .opominjanje dobavljača . Referenti nabave moraju pratiti odvijanje poslova bez obzira u kojim se organizacijskim jedinicama trenutno obavljaju pojedini zadaci sve do izvršenja plaćanja dobavljaču.robu s dugim rokovima isporuke .nekontinuiranu prodaju .Kontrola ulaza robe na skladište podrazumijeva detaljnu kontrolu u pogledu: . Osim što se 83 .rokova isporuke i . .eventualne prijetnje mora biti selektivno prema konkretnom slučaju.

istraživanje tržišta nabave . Koeficijenti koji se dobiju stavljanjem u odnos dviju brojčanih veličina služe za ocjenu kretanja odreñenih pojava. Nabavna služba podnosi reklamaciju ili prigovor dobavljaču s kopijom komisijskog zapisnika.pravovremen .sa datim prijedlogom rješenja Nabavna služba treba održavati i dobre i korektne odnose s dobavljačima i nastojati svaku reklamaciju riješiti sporazumom i na obostrano zadovoljstvo.objektivan . Za sve nedefinirane detalje primjenjuje se zakon o obveznim odnosima i opće uzance za promet robe.informatičkom tehnologijom integriraju radna mjesta u poduzeću integriraju se i informacijski sustavi izmeñu kupaca i dobavljača. Analiza nabave Kako bi se postigla što jeftinija sigurnija i kvalitetnija nabava robe provodi se analiza nabave.jasan i korektan . Utvrñivanja količine i kvalitete isporučene robe treba obavljati istovremeno s preuzimanjem robe jer obveze dobavljača prestaju nakon isporuke. U tu se svrhu primjenjuje kvalitativna i kvantitativna metoda. Prigovor mora biti: . Kvalitativna je metoda govorna metoda kod koje se primjenjuje forma upitnika čiji upiti kvalitetno sastavljeni služe kao sigurni pokazatelji. Reklamacijom se nastoje ostvariti prava utvrñena ugovorom ili narudžbom.odabiranje dobavljača 84 . a sve u cilju poboljšanja nabavnog poslovanja. Ako isporučena roba ne odgovara ugovorenoj kvaliteti i količini sastavlja se komisijski zapisnik. Kod spomenutog analiziraju se sva područja nabave robe: . Npr: Učinkovitost nabave = postignuta najniža cijena/planirana cijena ili Udio rabata u ekonomičnosti nabave = postignut rabat/vrijednost ukupne nabave Do uzroka za neke pojave dolazimo upravo stavljenjem u odnos bilo kojih koeficijenata sa planskim veličanima ili svih koeficijenata sa pokazateljima iz nekih drugih razdoblja. Koristimo se relativnim i apsolutnim brojevima.taktičan . Naprijed spomenuta kvantitativna metoda analize nabave koristi brojke kojima analiziramo brojčane odnose pojava. Ako rok nije ugovoren prigovor se podnosi odmah. a rjeñe putem nadležnog suda. a nabavna funkcija može pratit realizaciju prodaje.

voñenja skladišta .Poslovanje nabavne službe sastoji se od analiza: .sklopljenih ugovora .narudžba robe kontrole nabave .voñenje politike nabave 85 .organizacija skladišta .

6. .izravno konkretnim dobavljačima kada se istraživanjem tržišta odabrao uži izbor.dobavljač kao prodavač slanjem ponude služba može se obraćati stalnim dobavljačima i tražiti ponude kako bi saznala njihove uvjete prodaje.kvalitetna roba ili usluga te organiziran servis .oglasom o kupovini putem medija kod nabave skupih pojedinačnih narudžbi ili većih količina standardne robe.na adrese mogućih dobavljača kao cirkularno pismo kada se na jeftin i brz način želi prikupiti što više informacija i ponuda.poslovnost i pouzdanost dobavljača .uz pomoć trgovačkog putnika .upućivanjem ovlaštenih radnika u posjet dobavljaču. .dobavljač nudi potpuni asortiman .davanjem ovlasti raznim posrednicima. Po primitku ponuda raznih potencijalnih dobavljača nabavna služba vrši izbor najbolje ponude i to na osnovu svih uvjeta ponude naglašavajući onaj koji nam je u tom trenutku najbitniji.zadovoljeni strateški interesi .konkurentnost u nabavi .dobra suradnja u rješavanju reklamacija 86 .preporuke dobavljača u većim jednokratnim poslovima . Pregovaranje i poslovna komunikacija Povezivanje nabavne službe s dobavljačima dolazi pregovaranjem. . .slanjem raznih propagandnih sredstava potencijalnim kupcima .putem interneta Kupci. njihove nabavne službe inicijativu mogu dati pisanim obraćanjem i to: .izlaganjem robe na sajmovima i privrednim izložbama u vlastitom skladištu ili prodajnom objektu .dobavljač je onaj kojeg isključivo zahtijeva krajnji korisnik – kupac . Dobavljači kao prodavači daju inicijativu za uspostavljanje kontakata na jedan od ovih načina: . U pogledu izbora dobavljača u vezi nabavne politike treba se uz ove osnovne kriterije zadovoljiti: .sa dobavljačevim uvjetima mogu se ostvariti planske proporcije prometa .nabavna služba samoinicijativno kao kupac slanjem upita .slanjem pisane ponude . Inicijativu za uspostavljanje kontakata i početka pregovaranja može dati: .

kod zaključivanja godišnjih ugovora .kod nabave robe velike vrijednosti i značenja za kupca . a nove dobavljače najprije povjeriti manjim pokusnim narudžbama ne vezivati se isključivo na jednog dobavljača s dobavljačima održavati odnos povjerenja suradnje i uzajamnog obavještavanja. Sastavlja se nova ponuda koju onda prihvaća dobavljač. Unutar većih trgovačkih društava najčešće postoje kategorije partnera kao dobavljača kojima se ubrzava proces svakodnevnog poslovanja a koje su klasificirane na sljedeći način: Odobreni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava. te pripremiti strategiju i razne aktivnosti.kada nema dovoljno konkurencije . Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti a prodavatelj što skuplje prodati. U protivnom. Od odobrenog dobavljača roba se može nabavljati bez ograničenja. Bit pregovora jest kompromis. Obično vodi datoteku dobavljača u kojoj mogu biti podijeljeni na više skupina (prema vrstama robe. mijenja neke uvjete vezane uz cijenu ili uz količinu ili isporuku. dosadašnjim isporukama). cijenama.Pri tome se treba pridržavati i nekih općih principa: nabavljati robu izravno od dobavljača i izbjegavati posrednike pri izboru izmeñu starog i novog dobavljača uz iste uvjete prednost dati starome i provjerenom dobavljaču. Prije samih pregovora potrebno je upoznati motive. a na prijedlog i obrazloženje pripadajućeg komercijalnog odjela. razloge očekivanja i interese suprotne strane. U hodogramu dogañaja slijedi kupoprodajni ugovor. Pregovori su uglavnom potrebni: . U razdoblju pregovaranja obje strane iznose svoje uvjete i to traje sve dok se ne postigne potpuna suglasnost o svim elementima ponude koji nisu za kupca prihvatljivi ili ne odustane od daljnjeg pregovaranja uslijed nemogućnosti postizanja sporazuma. Raznim ustupcima se dolazi do kompromisa jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak. - Nabavna služba služi za uočavanje najpovoljnijeg izvora opskrbe.kada postoji velika neizvjesnost zbog rizika cijene i drugih rizika 87 . Zabranjeni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava robu zabranjenog dobavljača takoñer nije moguće zaprimiti budući automatikom nije moguće napraviti prijemne dokumente. ako se kupac ne slaže s ponudom.kada od primljenih ponuda nijedna nije zadovoljavajuća zbog visoke cijene i rokova isporuke i slično . Formalno prije samog sklapanja kupoprodajnog ugovora potrebno je da se kupac u cjelosti slaže sa ponudom.

U suvremenim se tržišnim uvjetima stalno javljaju novi proizvodi.kada se samo žele prikupiti informacije o novim proizvodima Upit se šalje i poznatom dobavljaču kada se želi saznati ima li još potrebne robe na skladištu. 3. vrijede li još isti uvjeti prodaje ili postoje li olakšice za kupnju s obzirom na dugogodišnju suradnju. U fazi pregovaranja primjenjuje se upit i ponuda osnovne vrste poslovnih pisama. Upiti se uglavnom koriste: .1.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja Poslovne komunikacije dio su poslovnih aktivnosti svakog poduzeća i omogućuju izravno povezivanje dobavljača i kupca.6. Pojedinačni ili posredni upit kojim se traži dostava ponude za konkretnu robu navedenu u upitu. Upitom se koriste 88 .kada se želi iskoristiti povoljna tržišna situacija i nabaviti roba u vrijeme veće ponude . Potrebno je poslati više upita.od novih dobavljača traže katalog.1. Nabava robe po specificiranim zahtjevima kupaca uglavnom zahtijeva dodatne kontakte izvan kruga ugovorenih partnera. Nabavna služba mora raspolagati sa što više aktualnih i usporednih informacija i u tu se svrhu koristi upitom kao poslovnim pismom. jer je to najjednostavniji i najjeftiniji način prikupljanja ponuda. 6.po specificiranim zahtjevima kupaca . 2.kada se potrebno orijentirati na nove izvora nabave .kada na tržištu postoji više potencijalnih dobavljača . Opći upit koji se primjenjuje kada se nema uvid u poslovanje dobavljača te se: .za popunjavanje skladišnih zaliha prema procjeni očekivanje stalne potražnje na tržištu. prikupljanjem više ponuda od različitih dobavljača. Takoñer i sve usmene upite putem telefona potrebno je i pismeno potvrditi. Izrada i dostava upita dobavljačima Uglavnom postoje dva temeljna zahtjeva za donošenje odluke o nabavi i to: . Upiti se uglavnom dostavljaju pismeno putem telefaksa ili elektroničkom poštom. poboljšani proizvodi ili novi dobavljači. Ponovljeni upit dobavljaču ako ovaj nije odgovorio na već poslani upit ili je odgovor bio nejasan.od poznatih dobavljača provjerava asortiman i izmjenu prodajnih uvjeta. ako je još uvijek zainteresiran za traženu robu. Ovisno o namjeni razlikuje se: 1. prospekti i cjenici . Ovaj upit zahtjeva podatke za dobivanje ponude koja će se moći usporediti s drugim ponudama za robu većih vrijednosti količina i značenja u asortimanu.

te podaci koji se prikupe pretraživanjem on-line baze podataka ili kataloga proizvoda te drugih izbora podataka.rok isporuke (zahtjevi za posebno kratke rokove isporuke mogu biti opravdanje dobavljačima za više cijene) .pobuditi pozornost . s naglaskom na ekonomskoj strani poslovne komunikacije. Ponuda je prijedlog za sklapanje kupoprodajnog ugovora koji sadrži sve bitne stavke ugovora kako bi se njenim prihvaćanjem mogao sklopiti ugovor. S toga je gledišta ponuda akcija dobavljača koji u pisanom obliku pod odreñenim uvjetima nudi robu i usluge potencijalnim kupcima. Bez obzira koja je svrha upit mora sadržavati: .2.specifikaciju robe .zahtjev sa naznakom uvjeta ponude .način plaćanja .cijenu .potpuna ponuda kojom dobavljač opisuje robu i daje ostale podatke o kupnji a kupac mora samo poslati narudžbu. Zbog toga upit mora biti aktivan i sadržajan kako bi dobavljač vidio svoj interes za odgovor.potaknuti želje i interes . 6.i prodavači kada žele prikupiti podatke o potrebama pojedinih kupaca i tako se na vrijeme opskrbiti potrebnim količinama. Ovisno o strategiji nuñenja treba li kupcu prezentirati sve podatke ili samo dio podataka razlikuje se: .rok dostavljanja ponude Važno je odgovor na upit dobiti na vrijeme te se pri sastavljanju upita to i naglasi. Ponuda dobavljača Teorija poslovnih komunikacija ponudu promatra s više gledišta.osnovne naznake pošiljatelja: naziv i adresu poduzeća koje šalje upit ime . Ponudom dobavljača kod kupca žele: .djelomičnu ponudu kojim dobavljač pokušava dobiti podatke o potrebnim kupcima i na taj način istražuje tržište. Polazište za izbor dobavljača kojim će se dostaviti upiti su podaci o poznatim izvorima nabave.stvoriti odreñeno uvjerenje . Upitom se ne stvara pravna obveza.paritet .potaknuti kupnju 89 .1.kontakt osobu pošiljatelja . .

. 5. Prilog ponudi je cjenik i katalog koji pruža pregled i nad ostalim programom dobavljača. je li prodavatelj dužan ponuñenu robu dostaviti ili ne. kao što je brža dostava.Prema sadržaju ponuda može biti: 1. Posebno izdvajamo klauzulu o roku valjanosti ponude. Ponuda kao odgovor na upit. Ako kupac ne prihvati ponudu u naznačenom roku.nova poduzeća radi eventualne suradnje . Prema uzancama u robnom prometu. Opću ponudu dobavljači obično upućuju na vlastitu inicijativu kako bi informirali: . 3. Kako bi se kupca potaklo na kupnju ponuda sadrži povoljne uvjete prodaje. prodavatelj može mijenjati odreñene uvjete. Pojedinačna ponuda kojom se redovito nudi odreñeni proizvod ili skupina proizvoda stalnim. letci i medijima koji ne predstavljaju obveznu 90 .Obvezna. opcija ponude vrijedi toliko i toliko dana i ako je kupac u tom roku prihvati može smatrati ugovor sklopljenim. Protuponude su češće kao odgovor na specijalne ponude. ali i novima za koje poduzeće pretpostavlja da su zainteresirani. odgovor treba dati odmah a može i kao predračun. Protuponuda koju šalje kupac na temelju ponude dobavljača kada želi promijeniti bitne elemente ponude i ako je dobavljač prihvati zaključuje se ugovor o prodaji. broj dana. 2. Opća ili generalna kada se potencijalnog kupca upoznaje s predmetom rada dobavljača i nudi sav asortiman proizvoda i uvjete prodaje. 4. cijenu. Specijalna ponuda nudi točno odreñeni proizvod prema potrebi kupca. ima rok do kada vrijedi. Sastavni dio ponude obično je katalog ili cjenik u kojemu su opisani proizvodi. teče ili od datuma naznačenog na dopisu ili od datuma poštanskog žiga ili kao treće primjenjuje se broj dana da kupac primi i razmotri ponudu te odgovori na istu. rok isporuke. U suvremenom prometu proizvoda i usluga sve je češće slanje kataloga cjenika i drugih obavijesti te oglasa u tisku. Ovo je u pravilu opća ponuda i obično se nude ograničene količine i tako se ograñuje od obveze dostave. prodavatelj nije dužan dostaviti robu ako je kupac naruči.dosadašnja partnere o promjenama koje su nastale u tijeku poslovanja . tzv. ponuda može biti: .Neobvezna. Česti prilog je i narudžbenica u obliku tiskanice kao poticaj kupcu da ponuñenu robu naruči što prije. opcija ponude i u tom periodu obvezan je samo predlagatelj opcije ponude. U ponudama su uglavnom fiksne cijene na koje dobavljač ovisno o naručenoj količini i vremenu čekanja isporuke odobrava odreñene popuste ili zaračunava dodatak. Pojedinačna ponuda se šalje obično na inicijativu dobavljača ili kao odgovor na kupčev upit. Ponuda sadrži potpuni opis proizvoda te uvjete prodaje od roka plaćanja i tako omogućava izravnu prodaju.na inicijativu kupca obično na osnovu općeg upita kako bi kupac dobio ukupan pregled nad poslovanjem poduzeća. bivšim partnerima.

Jednako tako i licitacija se ne smatra ponudom. 6.prihvatom ponude kada su kupnje manje vrijednosti. to je javni poziv interesentima da stave svoje ponude. U trgovačkim poduzećima za proizvode iz skupine a iz standardnog asortimana većih pojedinačnih vrijednosti ili veće ukupne vrijednosti potrebno je osim detaljnije usporedbe ponuda procijeniti i sposobnosti dobavljača da realiziraju ponuñeno.3.naručivanjem ili . a to je često osim cijene i kvalitete rok isporuke. Za proizvode skupine koji se nabavljaju rjeñe i u malim količinama postoji velika ponuda te se usporeñuju ponude samo prema najvažnijem kriteriju. Za referente nabave i ostale koji odlučuju o nabavi važno je pridržavati se osim zakona i propisa i etičkih načela i odluke donositi u skladu s ciljevima poduzeća.troškovima nabave. jer posljedice pogreške zbog njihove manje vrijednosti ne ugrožavaju poslovanje. . Pri tom je važno i naglasiti razlog izbora kako bi se osiguralo dobro izvršenje narudžbe.ponudu za sklapanje ugovora već samo poziv širem krugu osoba na pregovore ili da učine ponudu pod objavljenim uvjetima. ili uvjeti plaćanja u razdobljima nelikvidnosti poduzeća. nova kupnja izmijenjena kupnja ili uhodana kupnja ustaljene vrste robe. U svakodnevnom poslovanju nabave nije moguće zbog nedostatka vremena niti je ekonomski opravdano zbog odnosa izmeñu rezultata i troškova uzimati u obzir sve navedene i druge bitne faktore na temelju kojih se usporeñuje ponuda. dakle ne samo fakturni iznos već i ovisne troškove prema paritetu franko skladište dobavljača. Uz informacije iz ranijih poslovnih odnosa prikupljaju se i dodatne iz raznih izvora. Važno je izabrati ponudu prema kriteriju koja je u tom trenutku za poduzeće najvažnija.vrsti robe i važnosti u asortimanu.vrsti nabave.sklapanjem ugovora za kupnje roba veće vrijednosti i važnosti za kupca. I ostale je ponuñače potrebno obavijestiti o rezultatu izbora. Ako je cijena odreñujući čimbenik važno je sagledati ukupne troškove. Izbor najpovoljnije ponude Izbor najpovoljnije ponude ovisi o: .1. 91 . Nakon izbora ponude dobavljač se obavještava: . . . u slučaju hitnih isporuka.

.ponuda dobavljača ako su zalihe rasprodane . Kupoprodajni ugovor može biti zaključen: 1.2. Pravo zaključivanja kupoprodajnog posla ima samo ona osoba koja je za to ovlaštena na temelju propisa ili punomoći tog trgovačkog poduzeća. Punomoć se daje osobama i posrednicima van trgovačkog poduzeća a može biti: . Ovako sklopljene ugovore treba i pisano potvrditi dopisom.narudžba ako se naknadno ustanovi da neki uvjeti kupnje ne odgovaraju .faza realizacije posla.ugovor ako jedna od stranaka neopravdano ne ispunjava obveze .nagodbe kao dogovor dobavljača u kupca .specijalna za jedan ili nekoliko odreñenih poslova Ograničenja mogu biti i u pogledu vremena i elementa ugovora. Zaključivanja nabave Nakon uspješnog pregovaranja i izbora dobavljača prema navedenim kriterijima posao se nastavlja zaključivanjem nabave.prigovori ili reklamacije kojom kupac obavještava prodavača o nedostacima njegove pošiljke . Prema sadržaju to su negativne komunikacije koje je potrebno transformirati u pozitivne komunikacije kako bi se uspješno realizirao ili održali dobri poslovni odnosi.3. Usmeno ugovaranje nema manju važnost od pismenog ugovaranja koje nema procesualne prednosti.faza zaključivanja i .faza inicijative. cijene i količine. Za to služe: .6. a primjenjuje se kada to traži brzina posla. Ovlaštenje najčešće proizlazi iz funkcije. Kvalitetno je zaključena nabava osnova pozitivnih rezultata u svim etapama trgovine.u 92 .opomene kao izvješće prodavača kupcu radi naplate potraživanja 6. Usmeno zaključivanje meñu prisutnim strankama pravno je dopušteno i izjednačeno sa svim ostalim načinima zaključivanja. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju Sa aspekta poslovnih komunikacija razlikujemo tri faze kroz koje prolazi jedan kupoprodajni posao: . Teškoće u poslovanju mogu se pojaviti u svakoj fazi. Smatra se da su stranke prisutne i onda kada su osobe ovlaštene za zaključivanje sklapale ugovor putem telefona i slično.opozivi kojima se stornira ili poništava: .otkloni kojima ne prihvaća ponuda dobavljača ili narudžba kupca .generalna za sve poslove jedne vrste .požurnice koje šalje kupac ako dobavljač ne isporučuje robu u utvrñenom roku .

sadržaja i potpisa s datumom. Pisano zaključivanje je najčešći način zaključivanja kupoprodajnog posla i ima mnogo veću važnost jer: .za duže vremensko razdoblje . 2. Prešutno sklapanje ugovora posljedica je usvojenog načela neformalnosti sklapanja ugovora koje prema uzancama može biti kada iz odreñenog ponašanja stranaka proistječe da su se suglasile sklopiti ugovor. . a za kupca poslovanje malim zalihama. 93 . rokovi isporuke i drugi uvjeti pojedinih isporuka. a sastoji se od tri dijela: zaglavlja. .pospješuje izvršenje ugovorenog posla . 6.za veće količine robe . Prednosti su kupoprodajnih ugovora za prodavatelja u mogućnosti planiranja budućih isporuka.1.osigurava pravni zaštitu u slučaju odstupanja od ugovorenih klauzula .pristanak šutnjom ako je kupac u stalnoj poslovnoj vezi s dobavljačem a nije ponuñeno odmah ili u ostavljenom roku odbio. Pisani ugovor može imati oblik poslovnog dopisa ili tipizirani u obliku tiskanice.zaključnice.konkludentnom radnjom (primanje kaucije) .3.pruža pouzdanije informacije u procesu nabave i prodaje .ugovora o nabavi i prodaji.olakšava dokaze u slučaju spora meñu strankama 3. Izjava volje bez uporabe riječi može biti: . Kupoprodajni ugovor Kupoprodajni ugovor je pisano utvrñeni sporazum izmeñu dobavljača i kupca kojim se zaključuje odreñeni posao isporuka robe pod odreñenim uvjetima i za odreñeno vrijeme.osigurava pravilnu isporuku .narudžbenice.znacima (kimanje glave. Prema principima tog ugovora sklapaju se pojedinačni ugovori u kojima se preciziraju količine. cijene. Zaglavlje sadrži oznake ugovornih stranaka. svojstva.olakšava kontroli izvršenja ugovora .kada se želi osigurati dobavljač i redovita neprekidna isporuka za robu kojoj je osiguran plasman za duže vrijeme i za kurentnu robu Ako se izmeñu poslovnih partnera uspostave trajne poslovne veze i ako prodavatelj duže vrijeme opskrbljuje kupca odreñenom vrstom robe. najčešće zaključuju okvirni ugovor za duže vrijeme. Oblik pisanog zaključivanja nije odreñen i može se obaviti sastavljanjem dokumenata: . Sastavlja se: . a sadržaj čine svi bitni i svi sporedni sastojci ugovora. rukovanje) .kojem se navode svi bitni elementi kojih se stranke moraju pridržavati pri izvršenju ugovora.

a sadržaj tih dijelova na malim slovima na dnu stranice.oglasa prodavatelja . način. U njoj su svi predviñeni uvjeti ugovora tiskani. količina i cijena. kupac i posrednik. Zaključnica se i primjenjuje u trgovini robom i na aukcijskoj prodaji a i u drugim slučajevima tipizirane kupoprodaje robe.ponude cjenika ili kataloga prodavatelja . pa tekst ugovora treba samo popuniti ili neke dijelove precrtati. mjesto i rok isporuke a koriste se: . Ispostavlja se u tri primjerka od kojih po jedan primjerak dobivaju isporučitelj. Najčešće su stranke prisutne i potpisivanjem zaključnice se obvezuju na izvršenja je tako pojednostavljen postupak kupoprodaje. Novi kombinirani ugovor Ugovor gdje se naslovi dijelova ugovora ispisuju verzalom u prvoj trećini stranice. Ovaj oblik pisanja ugovora pregledniji je jer su dijelovi istaknuti pa se prema naslovim kontrolira potpunost ugovora.Ugovori u obliku poslovnog dopisa primjenjuje se kada stranke žele precizirati uvjete kupoprodaje prema svojim potrebama.jer bi ugovori mogli loše utjecati na dosadašnje fleksibilne poslovne odnose Narudžbenica se sastavlja na temelju: .prijašnje dostave prodavatelja .kada na tržištu postoji više dobavljača Zaključnica je pisani oblik zaključivanja koji uvijek dolazi od dobavljača.jer se u dosadašnjem poslovanju pokazalo da je ekonomičnije koristiti jednostavnije oblike ugovora .za robu manjih ili srednjih vrijednosti . a ispostavlja se kada su obostrano prihvaćeni uvjeti kupoprodaje. Ispisuje se na unaprijed pripremljenim tipskim obrascima.jer njihova priprema iziskuje mnogo posla . podaci o strankama i predmetu ugovora. Za potrebe jednokratne nabave stranke izbjegavaju izradu detaljno oblikovanih ugovora: . Tipizirani ugovori Oni sadrže mjesta za unos samo konkretnih podataka koji se stalno pojavljuju. Za oblikovanje primjenjuje se: Obični klasični ugovor Ugovor se piše u odlomcima koji se numeriraju radi lakše kontrole svih dijelova ugovora. Narudžba je dokument koji nabavljač upućuje dobavljaču sa zahtjevom da mu se isporuči odreñena roba u količini i uvjetima označenim u narudžbi. te uvjeti plaćanja.za jednokratne poslove nabave .usmenog razgovora kupca i prodavatelja 94 . Ako se posao zaključuje preko trgovačkog putnika ili posrednika tada on potpisuje zaključnicu u ime stranke koja ga je ovlastila za sklapanje ugovora.

Narudžba se u obliku poslovnog pisma koristi pri sklapanju narudžbe s novim partnerima i kada kupac ima posebne zahtjeve. U tiskanici su otisnuti osnovni elementi narudžbe koje treba samo popuniti.Najčešće se narudžba šalje na temelju kao prihvat ponude i to bez navoñenja elemenata iz ponude ako su u potpunosti prihvaćeni. U tom slučaju ponuda obvezuje i kupca i dobavljača. Ako je dobavljač suglasan s uvjetima nabave važno je dobiti kao odgovor prihvat narudžbe jer zajedno s narudžbom prihvaća kupoprodajni ugovor.rok i način plaćanja .pečat i potpis naručitelja .naručenu količinu proizvoda . Narudžba se može ispisati na tiskanom obrascu ili u obliku poslovnog pisma.ime referenta nabave ili naziv službe na koje se treba pozvati u komunikaciji . Ako postoje posebne napomene bitne za realizaciju narudžbenice poželjno je iste navesti u narudžbi.način ambalažiranja . Uvijek se primjenjuje kada to kaže priroda posla ili ako to kupac zahtijeva. Narudžba tada poprima karakter ugovora i obvezuje na izvršenje.naziv i adresa dobavljača . Ako nabava nije dijelom ili u cijelosti suglasna s ponudom šalje protu ponudu s prijedlozima promijene uvjeta ponude.naziv i adresa naručitelja . Ispostavljanje narudžbe dobavljaču s kojim poslujemo duže vremena najčešće povlači i nepoštivanje pravila pri sastavljanju narudžbe koje je prouzrokovano svakodnevnim nedostatkom vremena. samo ona ne obvezuje dobavljača dok je on ne prihvati. Kada dobavljač prihvati narudžbu uručuje kupcu potvrdu o primitku narudžbe kao obavijest da pripremi isporuku.način otpreme . Izvršenjem obveze dobavljač smatra se da je ugovor sklopljen. Narudžba uvijek obvezuje kupca. Narudžba sadrži ove elemente: .cijenu proizvoda .dinamiku i rok isporuke Pri narudžbi velikog broja proizvoda narudžbi se prilaže i specifikacija naručene robe.broj narudžbe .jasno opisan naručeni proizvod . Nakon realizacije posla narudžbe odlažu zajedno s računom dobavljača.datum narudžbe . Dobavljači često na narudžbe reagiraju izvršenjem isporuke bez usmene ili pisane potvrde o prihvatu narudžbe.formalne elemente narudžbe . Takav postupak uvijek je rizičan bez obzira na dobre poslovne odnose te ne ostavlja manevarski prostor u slučaju nepoštivanja narudžbe. Na temelju ugovora za otpremu odreñenih 95 .mjesto isporuke . a primjenjuje se u poslovanju sa stalnim partnerima gdje su poznati uvjeti prodaje. Narudžba se može i stornirati. Narudžbu može ispostaviti svaki kupac iako prethodno nije primio ponudu. a opoziv vrijedi ako prodavatelj nije primio narudžbu ili ako opoziv stigne zajedno s narudžbom.

one koje se mogu slobodno prodavati. kao i stvar koja je tuña.količina robe šalju se dobavljaču tijekom godine dispozicije ili se telefonski traži isporuke neke količine u okviru ugovora. stvar koja će se tek proizvesti. Sve elemente ili sastojke ugovora možemo podijeliti na bitne i nebitne. Nakon naziva i adrese ugovornih strana navodi se zagrada i upiše: u daljnjem tekstu kupac odnosno prodavatelj. Elementi kupoprodajnog ugovora Svaki ugovor bez obzira na koji je način i u kojem obliku sastavljen sadrži odreñene elemente klauzule ili sastojke ugovora.u komadima .u jedinicama standardnog pakiranja . a nedostatak moguća povišenja cijeni roba iz ugovora. Ugovor nastaje i pravovaljan je ako se stranke sporazume o njegovim bitnim sastojcima a to su: .u jedinicama metričkog ili drugog mjernog sustava . Količina se može ugovoriti na više načina: .Stvar kao predmet prodaje mora biti odreñena ili odrediva po vrsti količini i kvaliteti. izgled.oznaka ugovornih strana. Zbog toga se unose i ostali podaci koji opisuju predmet kupoprodaje. kupovati i zamjenjivati. Odreñuje se usmenim dogovorom ponudom ili uobičajenim. 6. . Cijena je bitan element samog ugovora o prodaji izvan privrede. Narudžbe se šalju prema stvarnim potrebama nabave. .2. tehnički naziv. vrsta proizvoda.prema prometnom sredstvu 96 . stručni naziv. Vrsta robe označava proizvoñački naziv robe ili trgovački naziv koji je u robnom prometu uobičajen za tu robu. Te telefonske narudžbe moraju se i pisano potvrditi. Ipak se cijena u ugovoru u pravilu odreñuje. Količina robe označava brojčano stanje ili težinu robe. Ukoliko je predmet ugovora veliki broj proizvoda ili rezervnih dijelova onda će se u ovom članku ugovora navesti samo da prodavatelj prodaje. Predmet prodaje može biti buduća stvar. Ugovor o prodaji vrijedi iako cijena nije odreñena. osnovne podatke o prodavaču i kupcu. Ništavan je ugovor stvari koje je izvan prometa. Predmet prodaje mogu biti samo stvari koje su u prometu. Prednosti su ovakvog ugovaranja poslovanje s manjim zalihama.predmet ugovora mora biti precizno i jasno definiran kako ne bi došlo do zabune o tome što je kupac doista želio kupiti a prodavatelj prodati. a radi jednostavnijeg navoñenja njihovih obaveza i prava u sadržaju ugovora. Bitnim elementom se smatra i svaki onaj kojim jedna od stranaka uvjetuje sklapanje ugovora.3. Najčešće se ovi ugovori raskidaju ako se na tržištu može naći roba po nižim cijenama. ali uvijek na način da se bez dvojbe zna što je predmet ugovora. a kupac kupuje proizvode prema specifikaciji koji je sastavni dio tog ugovora. U specifikaciji su tada predmeti ugovora pojedinačno nabrojeni i kvantitativno i kvalitativno opisani.

Odstupanja koja se dopuštaju. kupac duguje samo propisanu cijenu. običaji ili uzance unose se uz ugovorenu količinu kao dodatak.Važno je ugovoriti ukupnu količinu pojedinačne isporuke i periodičnost pojedinačne isporuke ako se cijela količina ne treba isporučiti odjednom.jedinična cijena po jedinici robe ili jedinici cijene prema tome kako je ugovorena količina. njenih svojstava načini pakiranja i slično.ako je propisuje nadležno tijelo. . Težina može biti označena kao: .kod ribe u standardnoj ambalaži uzima se uobičajena ambalaža koja vrijedi jednom zauvijek .Bez tolerancije.najviše što odreñuje gornju odnosno donju granicu pošiljke. ako su se stranke dogovorile da nema odstupanja od ugovorene količine.Cirka (oko) što znači da je dopušteno odreñeno odstupanje a kreće se ovisno o vrsti robe.prema tečaju odreñene burze na odreñeni dan 97 .uobičajena tara .kao izuzetna tara a odnosi se na izvanjsku ambalažu koja štiti robu na dalekom putovanju.tera Tara se izražava na nekoliko načina: .stvarna tara. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti robe u novcu izražena vrijednost robe. .odreñena cijena: fiksna cijena.5% do 10%. klizna cijena i bazna cijena s doplatama za specijalnu kakvoću ili specijalnu dimenziju.ukupna cijena za ukupnu količinu robe.Od do. ako ugovor sadrži dostatno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti b.vaganjem prazne ambalaže .neto . Varira od 0. npr: . .Odrediva cijena: a. kao tekuća cijena na temelju elemenata pomoću kojih se prema običajima tržišta utvrñuje cijena . . .sopra tara.vaganjem odreñenog broja komada ambalaže i izračunavanjem prosječne težine jednog komada . Količina može biti točno odreñena koja se i isporučuje. Primjenjuje se i za pošiljke u rinfuzi a ovisne su o veličini transportnog sredstva. kao tržišna cijena u mjestu prodavatelja na dan isporuke c. ali i približno odreñena s malim i uskim granicama odreñenog dopuštenog odstupanja. .prosječna tara.bruto . Može se ugovarati kao: . najmanje .

- prema stvarnoj kalkulaciji nakon izrade robe kada se odreñivanje cijene povjeri nekoj trećoj osobi Ako cijena nije ugovorom odreñena niti u njemu ima dovoljno podataka pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. a kad nije nema razumnu cijenu. sanduk s voćem plaća se po cijeni voća .franko uz bok broda . Ako te troškove snosi dobavljač.franko odredište . kasaskonto i bonifikacije. a kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno naplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora.franko na palubu broda Takoñer pri ugovaranju cijene treba razlikovati je li ambalaža uračunata u cijenu ili je kupac mora platiti ili vratiti o svom trošku.relativno skupe robe kod koje je minimalna tara . sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. Izraz ambalaža uračunata ili ambalaža gratis znači da se cijena odnosi samo na robu. Izraz bruto za neto znači da kupac plaća jednaku cijenu za robu i kao za ambalažu primjenjuje se kod: .uobičajena koja se prodaje na prodavačevom tržištu i . Preporučuju se da su u ugovor unosi uvijek točno odreñena cijena. kupac je ne mora vratiti. Ako se razumna cijena ne može utvrditi cijenu će utvrditi sud.franko skladište prodavača .franko skladište kupca .posebna prema kupčevim potrebama Uz cijenu se obično ugovaraju i popusti. a ambalaža se kupcu poklanja.standardizirana . znači da nije plaćena ambalaža već samo čista roba. jer ako te troškove snosi kupac. a ne odredive cijene jer se time izbjegavaju sporovi. 98 . Nabavna služba treba koristiti sve instrumente politike cijena koji snizuju nabavnu cijenu. tada ulaze u fakturnu cijenu robe. Najčešće upotrebljavana transportna klauzula je franko i to u ovom varijantama: . Popust je svako smanjenje od navedene cijene koju je dobavljač dao kupcu. ugovor je ipak pravovaljan.franko utovarna stranica . onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe. U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora. npr: cijena 10 kuna za jedan kilogram neto. a to su rabati.robe kojoj nije lako utvrditi težinu ambalaže Ambalaža može biti: . utovara i istovara kada i gdje treba isporučiti robu i tko snosi rizik.jeftine robe gdje je vrijednost robe ista kao i robi. Zbog toga se u cijenu ugovara stavlja i transportna klauzula prema kojoj se utvrñuje tko snosi troškove prijevoza.

Ali je kupcu koji je kupio više od 200 komada tog proizvoda odmah po ispostavljanju računa odobren rabat od 5% .politici nižih cijena kojom se želi u sve izraženijoj tržišnoj konkurenciji zadržati pojedine kupce najčešće one stalne. Na tržištu se javlja tzv. a dobavljaču omogućuje veću likvidnost u poslovanju. U ovom slučaju nije riječ o količinskom rabatu već o tzv. a ne pokloniti mu odreñenu količinu proizvoda.popust za vjernost stalnim kupcima jer se na taj način osim što se motivira kupca osigurava plasman svojih roba . Bit je odobravanja količinskog rabata umanjiti prodajnu cijenu robe onom kupcu koji je naručio veću količinu robe. To ćemo izračunati ako pomnožimo postotak 99 . Prema tome. Od ovih rabata treba razlikovati rabat kao razliku u cijeni. naturalnom popustu odnosno poklonu. a visina ovisi o visini odreñenih kamatnih stopa na tržištu. Kasa skonto je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe ako ovaj podmiti račun prije roka dospijeća ili izvrši promptno plaćanje.iz čega proizlazi snižena cijena prodaje od 225 kuna za toga kupca.sezonskoj robi koja se kupuje izvan njene prodajne sezone . odobriti količinski rabat znači nagraditi kupca nižom cijenom.Rabat je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe bilo da je riječ o: . Kupac mora znati kada korištenje skonta može značiti i povišenje cijene. Kako bi donio ispravnu odluku mora prije njezina donošenja izračunati kolika je godišnja kamata na sredstva plaćanja na temelju postotka odobrenog skonta i vremena plaćanja. dok će i drugi dalje plaćati punu cijenu od 250 kuna. Obračunava se u postotku od fakturnog iznosa. Takav rabat služi za pokriće troškova trgovine i dobit. i super rabat koji prodavatelj naknadno odobrava najčešće onim kupcima koji su tijekom jednog razdoblja ostvarili veći promet. Pri tome prodavatelj ima još i obvezu obračunavanja PDV-a na ovako poklonjene proizvode jer pokloni nisu porezno priznati rashodi. Rabati se u praksi nazivaju količinski rabati. Iako im je prodavatelj na svakom računu vjerojatno već odobrio dogovoreni rabat on će nakon odreñenog vremena na temelju podataka o prodajnoj količini robe i ostvarenoj prodajnoj vrijednosti onim kupcima koji su zadovoljili one odreñene kriterije naknadno odobriti još jedan rabat.uvoñenje novog proizvoda na tržište . Takav rabat odobrava prodavatelj kupcu kada je svojim proizvodima odredio maloprodajnu cijenu. Pojedini trgovci nagrañuju svoje stalne kupce ili kupce čije su narudžbe značajnije tako da im poklone odreñenu količinu proizvoda navodeći pri tom na računu napomenu.kupnji veće količine robe jer se dobavljaču smanjuju troškovi skladištenja zaliha i distribucije . Primjer: Prodajna cijena proizvoda iznosi 250 kuna/kom. Ovaj popust kupca potiče na brže plaćanje.

Dobavljači nude i kombinirani popust koji se sastoji od dvaju ili više kombiniranih popusta. premija na temelju skonto plaćanja ili godišnja kamata na oročena vlastita. Kupac može odmah pri uplati uzeti u obzir odobreni popust i dobavljaču doznačiti manju svotu.000 kuna 500 kuna 9. Kasa skonto je u pravilu naknadni popust jer u trenutku izdavanja računa prodavatelj ne može sa sigurnošću znati kada će kupac taj račun podmiriti. Na primjer. 100 .310 kuna Proizvoñač sezonske robe može kombinirati sezonski rabat i kasa skonto kako bi osigurao narudžbe van sezone odobravajući kupcu više vremena za plaćanje fakture.skonta s 360 i podjelimo s razlikom izmeñu normalnog roka plaćanja i roka kasa skonta: Godišnja kamata = (%skonto*360)/(rok plaćanja – rok skonto plaćanja) Primjer: Rok plaćanja je 30 dana.500 kuna 190 kuna 9. odnosno godišnja kamata koju kupac plaća za kratkoročni kredit. ili ako mu doznači bruto svotu duga. Dobavljač će naknadno vratiti svotu popusta ili je uzeti u obzir kod sljedeće isporuke. Kako bi kupca na vrijeme obavijestio o mogućnosti korištenja navedenog popusta prodavatelj će na računu naznačiti uvjet. Iznimka je u slučaju kad prodavatelj odobrava popust kupcu koji za buduću isporuku robe unaprijed doznači predujam. Tada se na računu za redovitu isporuku iskazuje svota popusta zbog plaćanja predujmom koji sada poprima obilježje redovitog popusta. Za plaćanje unutar 10 dana od ispostavljana računa dobavljač odobrava 2% kasa skonta Godišnja kamata = (2%*360)/(30-10) = 720/20=36% Dakle 2 posto kasa skonta za plaćanje unutra 10 dana daje premiju kao 36% godišnja kamata na oročena sredstva. Prodajna cijena -5 posto popusta (količinski rabat) Ukupno -2 posto kasa skonto Neto cijena 10. Primjer: Ako podmirite račun u roku od tri dana odobravamo vam kasa skonto od 2 posto. Znači da treba usporediti što je povoljnije. dobavljač odobrava 5 posto količinskog rabata i 2% popusta za plaćanje u gotovom od prodajne cijene.

Odreñeni propisi ili trgovački običaji odreñuju oznake za različite stupnjeve kvalitete. Na primjer kakvoću šećera ne odreñuje samo količina saharoze i vode već boja miris oblik i okus šećera.rimski brojevi. Nebitni dijelovi ugovora 6. iako nije bitan element ugovora trgovačka društva raznim izrazima naglašavaju kakvoću robe koju naručuju. 101 .4. Te oznake mogu biti: . sekunda i tercia kakvoća.izrazi kao: prima. škart. kakvoća se umanjuje i treba provesti stupnjevanje kakvoće. a ne samo pojedinačna svojstva. Pod kakvoćom treba smatrati sva svojstva robe.1. Zato. kupac će uručiti reklamaciju. kolovoza a mogu se platiti u listopadu prema novim uvjetima od 1. listopada. markantil. prije nego će zaključiti ugovor s dobavljačem.velika štampana latinička slova Za trgovačko poduzeće važno je nabaviti onu kakvoću robe koju kupci očekuju. a prodavatelj može prihvativši reklamaciju kupcu naknadno odobriti popust. listopada 3/10 neto 30 što znači da se odobrava 3 posto kasa skonta za deset dana poslije 1. Ovaj se popust ne može unaprijed dogovoriti li predvidjeti. listopada a ukupan iznos treba platiti za 30 dana poslije 1. Dakle.Na primjer: Novogodišnji paketići su kupljeni i otpremljeni 1. 6. uzansa bofl i slično za robu najslabije kakvoće . na robi se može naznačiti samo broj koji označuje kakvoću III-III ili sva tri znaka a zaokruži se odgovarajući znak . Ako je nastala takva ili slična situacija koja je kupcu uzrokovala porast troškova zbog propusta prodavatelja. kupac mora razmotriti sve elemente i izabrati dobavljača koji će uz ostale povoljne uvjete ponuditi najnižu cijenu ili najveći mogući popust. bonifikaciju.4. Bonifikacija je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na ime naknade njegovih troškova koji su nastali u slučaju kad je prodavatelj kasnio s isporukom ili je isporučio robu drukčije kvalitete od ugovorene. ekstra super special. Nedostaje li samo jedan od bitnih sastojaka. pa se i ne ističe na računu. original i slično za robu osobite kakvoće bolje od prve kakvoće. Tek ako su sva ta svojstva zadovoljavajuća možemo reći da je šećer kvalitetan. Kakvoća Kakvoćom nazivamo svojstva robe koja utječu na njezinu vrsnoću i na stupanj korisnosti pri zadovoljavanju potreba.

1.6. Osim propisa o standardima postoje i posebni propisi o kakvoći odreñenih proizvoda (pravilnik o kakvoći mlijeka i mliječnih proizvoda). Pouzdani jamci osigurane stalne kakvoće proizvoda u svijetu su standardi ISO 9001 prema kojim je osnovna odrednica kakvoće i organizacija nekog poslovnog sustava pa tek onda kakvoća njegovih proizvoda i usluga. Standardizacija proizvoda olakšava i pojednostavljuje nabavu i isključuje nesporazume jer je kakvoća takve robe standardom dovoljno odreñena i dovoljno poznata da se može prodavati bez uzorka ili viñenja. Tako ugovorena roba mora u svemu odgovarati svojstvima odreñenima u specifikaciji. Konkretan uzorak vadi se iz zaliha robe i poslije usporeñuje s pošiljkom. načina izrade. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima Standardima državni organ odreñuje svojstva i kvalitetu robe. Ugovaranje kakvoće prema uzorku podrazumijeva se i onda kada se kupac poziva na kakvoću ranije isporučenih količina robe.1. ali je nedostatak u većim troškovima ulazne kvalitete u skladištu kupca.1. Nabavna služba mora računati na sistematsku i detaljnu ulaznu kontrolu prispjele pošiljke kako bi utvrdila da li stvarno odgovara uzorku. Zbog toga se primjenjuje u nabavci neke tehničke robe proizvoda koji se rjeñe prodaju ili ako su opseg i vrijednost tih proizvoda neznatni. te za neka mjerila kvalitete kao što su boja i dezen.3.4. Tipski uzorak je primjerak buduće robe prema kojemu se mora izraditi naručena količina. Kolekcijama se služe trgovačku putnici i posrednici u prodaji. naročitog pakiranja i obilježavanja ili za specijalnu upotrebu. Može biti konkretan tipski ili kolekcija uzoraka. Uzorak se pečati. Proizvoñačku specifikaciju donose proizvoñači i njome odreñuju kakvoću proizvoda pa se kakvoća može ugovoriti i po toj specifikaciji. Zato se u ugovoru kakvoće robe mora odrediti pozivom na standard ako je on odreñen. 6. Kolekcija je niz uzoraka iz jedne trgovinske struke. 6. Kakvoća prema uzorku Uzorak je ogledni primjerak robe koji se izdvaja iz veće količine robe ili se specijalno izrañuje.4. Važno je sačuvati ga kako bi se kod preuzimanja robe usporedio i eventualno složio u slučaju spora. Ovo je lak i jednostavan način naručivanja u ugovaranja kakvoće jer se izbjegava izrada i pisanje specifikacija. a čuvaju ga kupac i dobavljač. Kakvoća prema specifikaciji Specifikacija je popis svojstava i asortimana robe koja je predmet ugovora. 102 . Svaki je uzorak označen brojem kojim kupac naručuje i kontrolira robu. Prednosti ovakvog ugovaranja kakvoće su u njenom preciznom definiranju. Specifikacija se rabi i kada se naručuju proizvodi specijalnih svojstava specijalnih dimenzija.2.4.1.

uobičajena kakvoća za kakvoću koja se najviše traži u prometu u mjestu prodavatelja. Ako kakvoća nije ugovorena prodavatelj je dužan isporučiti robu takvih svojstava koja su potrebna za njezinu prodaju. Robna oznaka odreñuje kakvoću i daje garanciju da će svi proizvodi s istim znakom biti uvijek iste kakvoće.6. Rok isporuke To je vrijeme koje obvezuje dobavljača na isporuku robe kupcu. . 103 . roba se isporučuju sljedeći radni dan.2. Na tržištu se pojavljuju slovom R ili oznakom reg. nisu dozvoljene nikakve naknadne reklamacije. a ako mu svrha nije poznata dužan je isporučiti robu koja nije ispod srednje kakvoće te robe na tržištu. blagdan ili praznik. Ako kupoprodajnom ugovoru nisu predviñene sankcije za naknadu ili zamjenu proizvoda primjenjuju se uzance i trgovački običaji kojima je ureñen i odreñuju kako postupiti u takvim situacijama. kao: .brzog procesa opskrbe jer su poznati dobavljači tih proizvoda . 6.jednostavnog i kratkog načina definiranja kvalitete . Kakvoća prema oznaci Proizvoñači su dužni prema pravilniku stavljati oznaku o sastavu kakvoće. Promptna isporuka ili hitna isporuka mora se izvršiti odmah.kakvoća kakva takva za robu bez prebiranja i izdvajanja prodavatelj ne odgovara za kakvoću osim ako je obmanuo kupca. uobićajena je na aukcijama rasprodajama i kod pridodaje po sistemu „u ñuture“. a ugovara se kao fiksna isporuka na točno odreñeni datum i terminska isporuka unutar ugovorenog roka.4. Ako zna za koju se svrhu roba nabavlja mora izručiti robu koja odgovara toj svrsi. podrijetlu robe i drugih svojstava robe čime se nastoji zaštiti potrošače. U praksi se primjenjuju i razni drugi izrazi za označavanje kakvoće. Ako je dan za isporuku nedjelja.1. .4.kakvoća viñeno odobreno ako je kupac prije isporuke robe visio i pristao na njezinu kakvoću. Rok počinje teći sljedećeg dana od zaključenja ugovora i mora se izvršiti uvijek u ugovorenom roku. Iako su proizvodi sa zaštitnim znakom skuplji od istih ili sličnih bez zaštitnog znaka nabavna služba treba uzeti u obzir prednosti i uštede u nabavi te robe zbog: .4. Ako proizvoñači ili trgovačka poduzeća imaju svoju osobnu marku stavljaju je na robu kao vanjski znak i time označavaju svoju robu na tržištu.eliminiranja ulazne kontrole kvalitete i nabavljanja Nedostatak nabave proizvoda sa zaštitnim znakom je u tome što je izvor nabave ograničen na jednog dobavljača ili distributera i na taj način se eliminira konkurencija.

Uvjeti dopreme do kupca mogu biti različiti.Isporuka u toku kalendarskog mjeseca. smatra se da je ugovorena promptna isporuka koja se mora izvršiti u roku od 8 dana.1. Ako kupac ne dostavi ambalažu u zakazanom roku ili je uopće ne dostavi dobavljač može robu otpremiti u vlastitoj ambalaži tuñoj ili iznajmljenoj ili robu predati u javno skladište o trošku kupca.kombinacije. Potrebno je navesti rokove i količine pojedinih obročnih isporuka. Mjesto i način isporuke Mjesto isporuke je mjesto u kojem je dobavljač dužan isporučiti robu kupcu. i to u rasponu od franko skladišta prodavača do franko skladišta kupca uz moguće brojne meñu . Ako prodavatelj kasni s isporukom. Ako stranke nisu ugovorile mjesto isporuke ili ga odredile prema klauzulama važi mjesto dobavljača u trenutku kada se sklapa ugovor. Ako je ugovorena isporuka u ambalaži koju će dostaviti kupac. - Ako su stranke ugovorom odredile ambalažu ili je ona propisana zakonom ili trgovačkim običajima. a prodajnoj službi osigurava kontinuitet opskrbe. Troškove pripreme robe za isporuku snosi dobavljač. 6.4. Najčešći su ovi načini isporuke: izdvajanjem robe u skladištu dobavljača i odjeljivanjem kako bi je kupac mogao sam preuzeti.u prvoj polovini mjeseca . kupac ima pravo od početka zakašnjenje pa do isporuke najaviti raskid ugovora i svoje pravo na naknadu štete. Dobavljač snosi rizik za propast i oštećenje robe do mjesta isporuke i zato nastoji izborom ambalaže i načinom pakiranja zaštiti količinu i kakvoću robe. dobavljač isporučuje robu po primitku ambalaže. a ako je ovaj ne preuzme u ugovorenom roku snosi troškove i rizik čuvanja predajom robe vozaru ako se isporuka robe obavlja u utovarnoj stanici ili luci dostavom robe u kupčevo skladište vlastitim sredstvima ili predajom robe otpremniku. prilikom isporuke je treba pregledati jer gubitke zbog neispravne i nečiste ambalaže snosi dobavljač. Ako ugovorom nije odreñen rok isporuke.početkom mjeseca .u drugoj polovini mjeseca . a rok se može odrediti ovim izrazima: . Kupoprodajnim ugovorom predviñeni su penali kao kazne zbog zakašnjenja u isporuci robe i to obično u odreñenom postotku od vrijednosti robe. Nabavna služba trgovačkog poduzeća treba što preciznije odrediti rokove isporuke jer time obvezuje dobavljača na točnost isporuke.2. Način isporuke povezan je s mjestom isporuke.krajem mjeseca Sukcesivna isporuka kao postupna isporuka u odreñenim ili obročnim razmacima. 104 .

akreditivom 105 .bonitetu kupca Uvjeti plaćanja neizravno utječu na cijenu robe (kasa skonto).plaćanje odmah. te kupac ima osnovu zatražiti popust.3.deficitarna roba uz plaćanje odmah . Korištenje novčanih ili robnih kredita dobavljača za nabavu može ovisno o financijskoj situaciji trgovca imati posebno značenje.plaćanje pouzećem .2.sukcesivno plaćanje ili plaćanje u ratama Koji rokovi plaćanja će se primjenjivati ovisi o: .plaćanje uz predočenje robnih dokumenata kojima dobavljač može potvrditi isporuku robe (teretnica) . a izravno na troškove poslovanja. Ako dobavljač traži plaćanje unaprijed djelomično ili u cijelosti za trgovca može predstavljati znatno opterećenje. Načini plaćanja Plaćanje se može ugovoriti na više načina: 1. 6. Ako stranke nisu ugovorile mjesto plaćanja. Plaćanje unaprijed primjenjuje se kod većih nabavki. Kod manjih je nabavki uobičajeno plaćanje nakon njenog preuzimanja. Dobavljač takoñer mora znati preko koje će banke dobiti novce. plaćanje gotovinom: .2.čekom .4. Rok i mjesto plaćanja Rok plaćanja je vrijeme u kojem je kupac dužan platiti robu. ali uvijek nakon sklopljenog posla.plaćanje u odreñenom roku .poštanskom doznakom 2. Obveza plaćanja može se ugovoriti kao: .plaćanje unaprijed plaćanje. plaćanje bez gotovine: . nalogom za prijenos sredstava sa žira kupca na žiro dobavljača .6. znači plaćanje prvog radnog dana po primitku fakture ili po primitku robe ako je ista primljena poslije primitka fakture .polaganjem gotovog novca na blagajni . Predujam se nakon ispunjenja ugovora uračunava u ispunjenje obveze kupca. prije preuzimanja robe može biti u cijelosti ili djelomično davanjem akontacije ili predujma .ponudi i potražnji robe na tržištu . a dobavljaču odreñenu korist.suficitarna roba uz poček i kredit . plaćanje se obavlja u mjestu u kojem dobavljač ima otvoren žiroračun.polaganjem gotovine u korist žira dobavljača .4.virmanom.

kupac može odustati od ugovora i naplatiti od banke iznos naveden u garanciji ili dobavljaču. ali najdalje do isteka roka u kojima zastarijeva te se primjenjuju ako se očekuju blokade kratkotrajne računa dužnika. 6. nabava želi osigurati pravodobno i pravovaljano izvršenje ugovora. Obveze stranaka Prodaja je dvostrano obvezni i recipročni ugovor jer prodavatelj njegovim sklapanjem preuzima obvezu predaje stvari. ček.zadužnica vjerovniku osigurava visok stupanj osiguranja njegove tražbine jer osim što je instrument osiguranja naplate. cesija asignacija.4.1. ima pravo na ostvarivanje i zaštitu svojih prava.ona je i ovršna isplata a i za razliku od mjenice ostaje u redoslijedu plaćanja sve dok to vjerovnik želi. Instrumenti osiguranja plaćanja Za kupca je najbolji način osiguranja unaprijed plaćenog iznosa bankovna garancija koja vrijedi do kvantitativnog i kvalitativnog preuzimanja robe. a kupac obvezu isplate cijene. 106 . U slučaju neispunjenja ugovorene količine kvalitete ili rokova isporuke.- obračunskim čekom obračunskim plaćanjem.3.ako za isplatu mjenice nije bilo raspoloživih sredstva na računu dužnika i avalista ili je mjenica naplaćena djelomice neće se zadržati u evidenciji redoslijeda plaćanja i vraća se podnositelju. odnosno prodavatelj je ovlašten tražiti cijenu.4. Imajući u vidu navedene elemente ugovora te detaljno i jasno navedena prava i obveze stranaka. U našem financijskom sustavu svi poduzetnici moraju svoje račune voditi kod poslovnih banaka što olakšava primjenu instrumenata jer se izravno naplaćuju prijenosom s računa dužnika na račun vjerovnika. zadužnicu. . bez posredovanja dužnika. Zbog problema insolventnosti velika je dvojba u svakodnevnoj praksi dobavljača koji instrument osiguranja plaćanja zatražiti od kupca. odnosno. mjenicu. svaka ugovorna stranka ujedno je vjerovnik i dužnik. Kada on tražbinu ne namiri redovnim putem prednosti pojedinog instrumenta su različite: .imatelj čeka u slučaju nepostojanja pokrića na računima izdavatelja čeka može se naplatiti po propisanom redoslijedu plaćanja kada na računima bude pokrića. . kompenzacija (primjenjuje se u uvjetima nemogućnosti plaćanja čime se postiže prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima).4. a u slučaju neispunjenja dobavljačevih obveza ili otklona istih. a kupac je ovlašten tražiti predaju stvari. 6.

.1. 107 .4. . Kupac koji je pravodobno i uredno reklamirao nedostatak može zahtijevati od prodavatelja da nedostatak ukloni ili da mu preda drugu stvar bez nedostataka.6. u slučaju predaje veće količine od ugovorene. ili ako to ne učini da mu umjesto te stvari preda stvar koja funkcionira ispravno. Pri tom mora postupati s pažnjom dobrog gospodarstvenika odnosno dobrog domaćina.jamstvo za ispravno funkcioniranje stvari. zahtijevati sniženje cijene odnosno izjaviti da raskida ugovor. smatra se da je primio taj višak i da će ga platiti po istoj cijeni. za osobitu uporabu za koju je nabavljena koja su ugovorena ili propisana te ako je prodavatelj predao stvar koja nije jednaka uzorku ili modelu. prodavatelj je dužan stvar brižljivo čuvati sve do njezine predaje kupcu. čuvanje stvari. Predaja stvari je temeljna obveza prodavatelja i to uručenjem prodanih stvari ili predajom isprave kojom se ta stvar može preuzeti. a ako stvar ne funkcionira ispravno kupac može zahtijevati kako od kupca tako i prodavatelja da stvar popravi u razumnom roku. Ako prodavatelj ne postupi po zahtjevu kupca ovaj može po svom izboru raskinuti ugovor ili zahtijevati razumno sniženje cijene.odgovornost za materijalne nedostatke stvari Nedostatke u količini ako je predao kupcu manju ili veću količinu stvari nego što je ugovoreno. proizvoñač tehničke robe odgovara zajedno s prodavateljem takve stvari da će stvar funkcionirati u tijeku odreñenog vremena. Obveze prodavatelja Prodavateljeve obveze mogu se podijeliti u dvije skupine: . .nedostatke u kakvoći. . u svakom slučaju kupac ima pravi na naknadu štete.obveze do trenutka predaje stvari kupcu. ali ako odbije primiti višak prodavatelj je dužan nadoknaditi kupcu štetu.odgovornost za pravne nedostatke ako na prodajnoj stvari postoji neko pravo trećeg a o čijem postojanju kupac nije obaviješten niti je pristao da uzme stvar opterećenu tim pravom prodavatelj je dužan u razumnom roku osloboditi stvar od prava ili pretenzije trećega i isporučiti kupcu drugu stvar bez pravnog nedostatka. ako kupac u razumnom roku ne izjavi da višak odbija. Ako prodavatelj u razumnom roku ne popravi stvar odnosno ne preda stvar koja funkcionira ispravno kupac može raskinuti ugovor ili sniziti cijenu i zahtijevati naknadu štete. U svakom od ovih slučajeva kupac ima pravo i na naknadu štete. U slučaju predaje manje količine kupac ima pravo zahtijevati količinu koja nedostaje ili raskinuti ugovor u pogledu dijela količine koji nedostaje. a ako predaja nije obavljena zbog kupčeva zakašnjenja rizik prelazi na kupca u času kada je došao u zakašnjenje. Dužan je predati stvar u ispravnom stanju zajedno s njenih pripadcima i to u vrijeme i na mjestu predviñenom ugovorom snošenje rizika dok predaje stvari kupcu.4. kupac je dužan utvrditi postajanje nedostatka i o tome obavijestiti prodavatelja. ako prodana stvar nema svojstva za redovnu uporabu ili promet.obveze nakon predaje stvari .

Ta sredstva mogu biti kapara. Obveze kupca Kupac ima dvije temeljne obveze: .naknadu štete i vraćanje dane kapare . U slučaju neispunjenja ugovora moguće su dvije situacije: .vraćanje duple kapare 108 .5. Na primjer. Ugovor o prodaji je obvezujući ugovor u kojem se stranke uzajamno nešto obvezuju.Platiti cijenu. Sredstva za plaćanje ugovora Iz ugovora o prodaji proistječu sva prava i obveze ugovornih strana. kupac je dao kaparu ali pri plaćanju fakture odbija se iznos kapare. zatezne kamate.4. druga strana je prisiljene nagoditi se o eventualnoj šteti ili sudskim putem ostvariti svoja prava. Podnošenje tužbe je dugotrajan i skup način osiguranja prava iz ugovora pa stranke predviñaju odreñena sredstva kojima pojačavaju sigurnost ispunjenja ugovora.primljenu kaparu zadržati i kada nije pretrpjela nikakvu štetu . Kapara Kapara je novčani iznos ili neka druga imovinska korist koju u trenutku sklapanja ugovora jedna stranka daje drugoj kao znak da je ugovor sklopljen i kao osigurane za slučaj neizvršenja ugovorne obveze.6.4. 6. kupac je obvezan platit cijenu u vrijeme i na mjestu odreñenom ugovorom. jamstvo i odustatnina. ugovorna kazna.4. Ako se ugovor ispuni kapara se vraća ili uračunava u ispunjenje obveze. . 6.5.ispunjenje ugovora .Preuzimanjem stvari kupac je obvezan poduzeti sve potrebne radnje da bi predaja stvari bila moguća i preuzeti stvar. u nedostatku ugovorne odredbe ili drukčijih običaja plaćanje se obavlja u trenutku i u mjestu u kojem se obavlja i predaja stvari. Ako jedna od stranaka svoju obvezu iz ugovora ne ispuni ili je ne ispuni pravodobno ili u cijelosti.ako ugovor nije ispunila stranka koja je dala kaparu druga stranka može: .1.4.tražiti ispunjenje ugovora i naknadu štete a kaparu uračunati ili vratiti . Kupac je obvezan preuzeti robu ili je dati na pregled u što je mogućem kraćem roku ovisno o okolnostima gdje preuzima robu.ako je za neispunjenje ugovora odgovorna stranka koja je kaparu primila druga stranka može tražiti: .2.

5.4. Jamstvo Jamstvo je poseban pismeni ugovor kojim se neka treća strana obvezuje ispuniti dospjelu obvezu dužnika ako to ovaj ne ispuni. Ali ako je šteta veća od iznosa ugovorne kazne. Može tražiti ispunjenje cijele obveze od glavnog dužnika. ili za svaki dan zakašnjenja u isporuci. Zbog toga stranke mogu odrediti visok iznos odustatnine ili kratki rok u kojem se može odustati od ugovora.5.6. Isplatom odustatnine prestaju sva prava i obveze temeljem ugovora tj.4. Ako je uz kaparu ugovoreno pravo odustajanja od ugovora. Ugovorna kazna Ugovorna kazna je novčani iznos utvrñen ugovorom koji je dužna platit ona strana koje ne ispuni obveze na ugovoreni način.5. Ugovorna kazna se plaća neovisno o tome je li zbog neispunjenja obveza druga strana pretrpjela štetu. Ugovaranjem odustatnine može se smanjiti sigurnost izvršenja ugovora. Ako odustane strana koja je dala kaparu.4. Odustatnina To je ugovoreni iznos novaca ili neka druga imovinska korist koju je dužna dati ona ugovorna strana koja odustaje od ugovora. oštećena strana može zahtijevati razliku od potpuna nadoknade štete. gubi kaparu. 6. stranke ne mogu više tražiti ispunjenje ugovora. Za obveze iz ugovora u privredi jamac odgovara solidarno kao jamac platac (solidarni jamac). Ako je strana koja je pretrpjela štetu primila ugovornu kaznu nema pravo i tražiti naknadu štete.5.3. Način odreñivanja ugovorne kazne stranke odreñuju sporazumno. Zatezne kamate To su ugovoreni postotak od obveze plaćanja koji vjerovnik obračunava i naplaćuje dužniku za vremenski period u kojem je zakasnio s plaćanjem. Jamstvo je zavisno od obveze dužnika i traje samo dok traje obveza dužnika te ne može biti veća od obveze dužnika. Plaćanjem ugovorne kazne ne prestaje obveza ispunjenja ugovora jedino ako je razlog neka viša sila. u postotku od vrijednosti ugovora.2. 6.4.5. a ako je odustala stranaka koja je kaparu prihvatila vraća ju u dvostrukom iznosu. tada se kapara smatra kao odustatnina i svaka ugovorna strana može odustati od ugovora. 109 . a i više ako je vjerovnik zbog zakašnjenja plaćanja pretrpio veću štetu od iznosa traženih kamata i traži razliku od potpune nadoknade. Mogu je odrediti u točno odreñenom iznosu. Dužnikov dug se povećava za iznos kamata. 6. jamca ili obojice istovremeno.4.

ekonomske pojave. Zbog posebnosti elektroničkog poslovanja čemu pridonose dvije činjenice: . likvidacija i prestanaka rada poduzeća . što dovodi do nesporazuma ili zablude kupca.Obveze prodavatelja i prava kupaca u slučaju kada isporučena roba ne odgovara virtualnom uzorku. te takoñer zahtijeva jasnija zakonska rješenja.4. Ugovor se potpisuje u tri primjerka. budući da je vladina 110 . i .odredbe državnih organa. Raskidanje i mijenjanje ugovora Stranke mogu raskinuti ili mijenjati ugovor: .sporazumno storniranjem dijela ili cijelog obveznog odnosa i to u svako doba ili u ugovora za to predviñeno roku. Odredbe ugovornog prava koje vrijede za konvencionalno voñenje trgovačke poslove trebale bi važiti i u području elektroničkog trgovanja. Jamstva za ispravno funkcioniranje stvari teže je praktično izvesti.vrijeme sklapanja posla u pravilu je vrlo kratko ali obavljanje ili izvršenje posla može potrajati mnogo duže. znatno izmijenjena situacija na tržištu. Iako postoje različiti oblici digitalizacije ranije materijaliziranog potpisa kao i digitalnog potpisa rizici su veći zbog različitih načina njihovog krivotvorenja.upravne mjere.6. Stranke mogu ugovoriti i mogućnost automatskog raskida ugovora kako bi se spriječilo preveliko zakašnjenje u isporuci robe. Potreba za prilagodbom te regulative novim mogućnosti i pogodnostima važna je zbog suprotnosti u obvezama koje mogu izazvati poteškoće i sporove meñu sudionicima u trgovačkom poslu: . Obveza prodavatelja vezana je za izdavanje garancije. jedan za kupca i dva za prodavatelja. Elektroničko poslovanje briše granice meñu zemljama pa se mogući sukobi interesa dodatno kompliciraju zbog različitih pravnih sustava. .Obveza prodavatelja i predaja stvari na ugovoreno mjesto često zbog nejasnih fizičkih dimenzija trgovačkog posla u uvjetima elektroničkog trgovanja nisu egzaktno ugovorene. . Ovaj se način raskida ugovora koda nabave robe veće vrijednosti specijalnih proizvoda te za sezonske artikle. zabrana uvoza . ugovor se automatski raskida.prostor u kojem se trgovanje obavlja je virtualan a ne realan kao što je to uobičajeno kod konvencionalnog trgovanja.6.elementarne nepogode poplave požara . Pečatom i potpisom uz navedeni datum ugovora stranke potvrñuju svoju suglasnost sa istim.zbog nemogućnosti ispunjenja obveza uslijed više sile: .Obveza pisanog oblika ugovaranja i potpisa ugovornih strana temeljna je zapreka ozbiljnijem širenju elektroničkog poslovanja. . posebno ako je predmet ugovora veće vrijednosti. Ako roba ne bude isporučena u roku od mjesec dana nakon ugovorenog roka isporuke. Rizici su izraženiji u zakonu o obveznim odnosima i u zakonu o trgovini ne postoji nikakav daljnji akt koji bi respektirao te posebnosti.

Godišnji se ugovori arhiviraju u financijskoj službi tvrtke zajedno sa instrumentima osiguranja plaćanja. 111 .komisija za nelikvidnost predložila ovjeru ugovora kod javnog bilježnika.

troškovi održavanja i najamnina za tuñi skladišni prostor i opremu b. koji su razmjerni količini protoka robe kroz skladište: .proizvodnosti rada pojedinih radnika i stupanj iskorištenosti opreme. čišćenje .ostvaruju svoju posredničku funkciju u kanalu distribucije usklañuju vremenske prostorne i količinske i druge neujednačenosti izmeñu proizvodnje i potrošnje. . . 7.pridržavati se principa ekonomičnosti i racionalizacije u organizaciji skladišnog poslovanja.osigurati kontrolu poslovanja skladišta azurnom evidencijom kretanja robe i stajanja njihovih zaliha.nabavci potrebne količine robe za popunu zaliha. Zbog racionalnosti je poslovanja važna povezanost ostalih funkcija u poduzeću u analizi troškova vezanih uz zalihe trgovačke robe po mogućnosti uvoñenjem integrirane obrade podataka uvoñenjem umreženih računala. . hlañenje. Pri tome su važne skladišne informacije o stanju zaliha ulazu i izlazu robe po količini i vrijednosti broju odreñenih pošiljaka slobodnim prostorima reklamacijama.troškovi osiguranja zaliha . Troškovi skladištenja Kako povećati uspješnost u upravljanju zalihama i smanjiti troškove skladištenja koji su u trgovačkoj marži značajna stavka? U trgovačkim su poduzećima troškovi držanja zaliha skladištenja kao: a. troškovi objekata i opreme. grijanje. . Skladišna funkcija u trgovačkim društvima Funkcijom skladištenja trgovačka poduzeća: . fiksni troškovi koji ne ovise i veličini protoka robe kroz skladište.1.osigurati raspolaganjem robe kontinuiran tijek poslovanja trgovačkog poduzeća.realizaciji optimalne količine narudžbi.troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja . . varijabilni troškovi.omogućavaju nabavnoj politici poduzeća održavati stalnu ravnotežu izmeñu zaliha robe na skladištu i planirane prodaje.odabiru optimalne lokacije za smještaj zaliha i ruta unutrašnjeg prijevoza. Suvremene organizacije primjenjuju sistemski segment skladištenja robe po kojem je skladišna služba zaokruženi podsustav koji treba integralno uključiti u poslovni sustav trgovačkog poduzeća. . Kompjutorski paketi za skladišni management osim što bilježe razinu zaliha mogu sadržavati upute i podatke o: .troškovi kamata na sredstva vezana na zalihe 112 .očuvati vrijednost robe stručnim i preglednim smještajem i rasporedom robe. Zadatak skladišne službe je: . .7.troškovi održavanja robe: rasvjeta.

.izbor mjesta i načina slaganja prilagoditi mjestu na načinu izdavanja . jednako kao i nabavnu cijenu robe.tešku robu smjestiti bliže mjesta izdavanja . .minimizirati skladišne troškove. Troškovi manipulacije robom čine znatnu stavku u ukupnim troškovima skladištenja.robu s velikim brojem obrtaja treba uskladištiti bliže mjestu izdavanja . zapaljivu i eksplozivnu robu. smještati i izdavati u ambalaži u kojoj je nabavljena manipulirati punim paletama palete etažirati slagati u regale po kraćoj stranici dok dulja ide po duzini skladišta tako da viljuškar najlakše obuhvati cijelu paletu jednom zakvačenu robu ne treba ispuštati dok se ne završi manipulacija izbjegavati čekanja i prazne vožnje kontrolu robe povezati s kontrolom manipuliranja jedinice pakovanja u kojim se roba preuzima i smjesta kao jedinice za brojenje 113 . vlagu i temperaturu .osigurati mikroklimu za robu osjetljivu na svjetlost. a lakšu više . Smanjeni troškove mogu se postići dobrom organizacijom i smanjenjem operacija. u posebno odvojeni dio skladišta .težu robu niže. Pravila za smještaj robe u skladištu . .oblikovati optimalne jedinice tereta.što ekonomičnije koristiti prostor.- troškovi radne snage Značajni su u ukupnim troškovima zaliha. Pravila rukovanja robom u skladištu izbjegavati ručni rad opremu prilagoditi robi i veličini skladišta uskladiti broj radnika i opreme radne operacije standardizirati i ne duplirati poslove robu prenositi po ravnoj liniji u jednom pravcu robu preuzimati.niže police u regalima rezervirati za radne zone .lako pokvarljivu robu na vidljivo mjesto .za hidroskopnu i robu koja upija mirise paziti na robno susjedstvo .osigurati što bolje radne uvjete i sigurnost od nesreće na poslu i . tu ih trgovci moraju uzeti u obzir u nabavnoj politici. Kako bi se troškovi u skladištu sveli na najnižu moguću razinu važno je pridržavati se ovih načela poslovanja u skladištu: .osigurati minimalno kretanje sredstva za prijevoz roba i ljudi. Pri manipulaciji robom treba se pridržavati sljedećih pravila: a.funkcionalno povezivati artikle b. .maksimalno ubrzati protok robe.robu većih vrijednosti.

hoće li se distribuirati pojedinačno. sustavom distribucije te troškovima.na kojoj će vrsti palete biti .- izdavati robu po redoslijedu ulaza. nedovoljno je ulaganje u pakiranje loša štednja jer ne sprječava veće štete u distribuciji. Pakiranje mora biti u skladu sa svojstvima proizvoda.kako će se transportirati . Tehnolog transportnog pakiranja mora poznavati sve načine transporta i skladištenja kojim će proizvod biti podvrgnut: . propisima koji odreñuju vrstu pakiranja.olakšati uporabu robe u skladišno transportnom procesu uklapanjem u skladišne i transportne a po mogućnosti i izložbene prostore . od svih vanjskih štetnih utjecaja .2. Stoga se ambalaža kreira na način kojim može ostvariti niz meñusobno usklañenih funkcija: .koliko će se puta utovarivati i istovarivati .kako će se rukovati proizvodom .pružiti sve potrebne informacije sudionicima distribucije .koliko će visoko biti naslagan jedan na drugi .kako će se skladištiti . Zbog tendencija minimiziranja troškova koje ambalaža posredno uzrokuje nastoji se 114 . 7. Skladišno – transportne funkcije ambalaže Većina se roba široke potrošnje stavlja u ambalažu u zadnjoj fazi proizvodnje i prati je cijelim kanalom distribucije. a posljedično veća ekonomičnost poslovanja i proizvodnost rada snizuju prosječne skladišne troškove.omogućiti brzo sigurno i uz što niže troškove skladištenje i transport jer su to troškovi koji znatno terete cijenu robe .koliko će se dugo i daleko distribuirati . a preveliko nepotrebno ulaganje i dodatni otpad. u prodajnim transportnim paketima ili paletama. Troškovi su ambalaže i pakiranja uračunati u cijenu pa se moraju opravdati uštedama u prometu i uporabi robe. prvi ulaz prvi izlaz… Navedene mogućnosti racionalizacije kao i primjena suvremene tehnike i tehnologije uskladištenja i rukovanja veće su u velikim skladištima.pridonijeti prodaji robe odreñivanjem dimenzija ambalaže i količini robe koja se u nju pakuje.koliki će biti raspon temperature i vlage . njegovom kompatibilnošću s pakiranjem. Naime.ekološki zaštititi okolinu robe Racionalno voñen unutrašnji transport i racionalno korišten skladišni prostor moguće je jedino s vrlo dobro korištenim skladišno transportnim funkcijama ambalaže. odrediti prodajne jedinice adekvatne prodajama kupaca u prodajnom lancu .zaštiti robu dok ne doñe do potrošača.

U prometu su tri osnove vrste palete: . istovar. zbog uporabe suvremene mehanizacije.smještaj robe izravno na pod. Pakiranje robe za prijevoz i manipulaciju uporabom ISO paleta dimenzija 800*1200 i 1000*1200 milimetara postalo je i sredstvo racionalizacije u poslovanju skladišta. ljepenke ili kombiniranih materijala i prema potrebi u kompletnom ovitku od termoskupljača ili stezljivih folija. odnosno ako je promet robe malen. primjenjuje se u suvremenim visoko regalnim skladištima gdje je normativ skladištenja dvije palete standardne veličine s robom na metar kvadratni površine. utovar.upotrebljavati što veća ambalaža sa većom količinom pakirane robe jer takva ambalaža osigurava veću ekonomičnost prometa.robu ne treba pakirati 115 .palete specijalne namjene i konstrukcije a čije su dimenzije odreñene podnom površinom koja meñunarodno standardizirana. primitivni je način skladištenja i ekonomičan je ako se raspolaže s dovoljno prostora. Roba se isporučuje pakirana u prodajne jedinice koje obuhvaćaju odreñenu količinu robe. ili slaganjem paleta na drugu. skladištenja i izlaganja proizvoda uporabom paleta i kontejnera kao i pripadajućih ureñaja za prijenos i prenošenje. prema dimenzijama palete usklañene su u dimenzije skladišnih regala i transportnih sredstava. Manipulacija je otežana korištenjem samo ručnih viličara. odnosno sustavi paletizacije i kontejnerizacije.boks palete . Kontejneri su kao veliki zatvoreni spremnici još veće manipulativne jedinice. paletiziranog lanca izmeñu skladišta tj.ravne palete . Značajni su za racionalizaciju svih faza distribucije jer se oblikovanjem većih jedinica ubrzava olakšava i pojednostavnjuje prijevoz. Naime. pokrivaju cijelu paletu i tvore tovarnu jedinici. utovaruje. Uštede koje se postižu paletizacijom i kontejnerizacijom posebno su velike kada se roba koja se više puta istovaruje. lakšeg održavanja skladišta. prednosti su ovog načina i veća sigurnost pri manipulaciji i brži unutrašnji transport. To osobito vrijedi za ambalažu robe koja se pakuje izravno u transportnu ambalažu.smještaj robe u regale. Palete mogu biti drvene. Transportno pakiranje ne povećava vrijednost robe nego je dodatno zaštićuje i olakšava distribuciju. Paleta je kao osnova paletizacije nosivo postolje sa ili bez nadogradnje standardne veličine na koje pakirani ili nepakirani proizvodi odreñene veličine. . puna paleta u skladište – puna paleta iz skladišta. od valovitog kartona. Imaju i dodatne ekonomske prednosti jer se: . metalne. pretovaruje i skladišti. plastične. Osim racionalnijeg korištenja prostora u tri dimenzije veće preglednosti. Najučinkovitije rukovanje paletiziranom robom postiže se uspostavom tzv. Ovako pakiranu robu na paletama može se skladištiti na više načina: . Nezaobilazni oblici takve ambalaže su palete i kontejneri. smještaj i kontrola. Sustavi paletizacije i kontejnerizacije su sustavi skupnog prijenosa.

Skladište trgovine na veliko opskrbljuju šira regionalna područja. ali naći takvu lokaciju nije jednostavno.3. Troškovnoj najpogodnijoj lokaciji teži svaki poduzetnik. Važan faktor je i razvoj potražnje. jer više lokacija omogućava brzi isporuku ali i porast troškova. Analiza se obavlja tako da se nacrta mreža objekata područja i ucrtaju lokacije objekata opskrbe. a vezano za to i mogućnosti za proširenje skladišnog prostora kako ono ne bi ostalo uskim grlom poslovanja. Grafičko rješenje problema je optimalnog broja skladišta: 116 . brodovi i vagoni. a za prijevoz specijalni kamioni. Uz pretpostavku da svaki objekt u jednakim razmacima treba opskrbljivati jednakom količinom proizvoda i da je prometna infrastruktura jednolično rasporeñena na tom području. 7. Skladišta trgovine na malo lociraju se što bliže prodajnim objektima jer se roba češće izdaje negoli preuzima. biraju se lokacije koje zahtijevaju najmanje transportne troškove. brzina isporuke je manje važna pa se biraju jeftinije lokacije. Skladišta trgovine na veliko robom svakodnevne potrošnje uglavnom su smještena uz glavne prometnice koje osiguravaju najkraće transportne putove do maloprodajne mreže. Ta roba trajne. te im je sniženje transportnih troškova važna razvijenost prometne mreže. povremene i sezonske potrošnje. Lokacija skladišta Za nesmetano odvijanje i kvalitetu distribucijskih usluga te visinu skladišnih i transportnih troškova važne su i odluke o lokaciji skladišta koje su i strateški odluke u poslovanju trgovačkog poduzeća.- puna i paletizirana roba zbog usklañenih standarda potpuno ispunjavaju transportno sredstvo transportiraju od vrata do vrata bez pretovara robe i bez zadržavanja na raznim postajama nema skladištenja i mogu ostati na otvorenom prostoru Za manipulaciju kontejnera upotrebljavaju se dizalice. a maloprodajna skladišta djeluju na ograničenom tržišnom području i lokaciju podreñuju blizini maloprodajnih objekata. Zato samo optimalni broj skladišta osigurava minimalne ukupne transportne i skladišne troškove. Izbor lokacije skladišta ovisi o koncentraciji potražnje na odreñenom području. U analizi se obično počinje utvrñivanje središta gravitacijskog područja na kojem se nalaze objekti što bi ih trebalo opskrbljivati. Broj skladišnih lokacija mora biti u ravnoteži s uslugama kupcu i troškovima distribucije kupcu. U središtu tog tlocrta je idealno mjesto lokacije središta jer je općenito gledano potrebno priječi najkraći put do svih objekata.

trupci.otvoreni .cijena zemljišta .potrebna infrastruktura .prometne veze s okruženjem .robu koja može biti direktno izložena svim vremenskim prilikama .troškovi Ukupni troškovi Troškovi poslovanja u skladištu Transportni troškovi Optimalni broj skladišta Broj skladišta Čimbenici uze lokacije mjesta izgradnje skladišta su: . Natkrivena skladišta štite robu od padalina i sunčevih zraka. Zbog toga se koriste za: .povezanost s glavnim prometnicama . ali su tu i uvjeti skladištenja najnepovoljniji.robu u ambalaži s jakom zaštitnom funkcijom .šira vidljivost kapaciteta zbog korištenja natpisa Skladišni prostori mogu biti: .robu u rasutom stanju Najčešće je to grañevinski materijal.voluminoznu i tešku robu 117 .dostupna radna snaga . Koriste se za: . ogrjev. željezničke tračnice.mogućnosti proširivanja kapaciteta .zatvoreni Najmanje je ulaganja u otvorene skladišne prostore.grañevinski uvjeti .robu velike dimenzije koju stoga ne treba osigurati od krañe .urbanistički planovi područja .natkriveni .

odnosno broja i širine prolaza u skladištu. ostvaruje se veći ili manji koeficijent iskorištenja skladišne površine. Stupanj iskoristivosti skladišnog prostora izračunava se odnosom količine uskladištene robe i instaliranog kapaciteta skladišta.iskoristivost obujma skladišta . U načelu veličina skladišnog prostora trebala bi biti tolika da osigura barem smjesta minimalnih zaliha. Ulazni i izlazni dijelovi skladišnog prostora moraju biti dovoljno visoki i široki za brzu i sigurnu manipulaciju sa više radnika i transportnih sredstava kao i za privremeno odlaganje pakirane i paletiziranje robe. prodajnu spremnost kojoj moraju težiti sva trgovačka društva. kao zbroj svih površina za smještaj robe (regali. Previsoka cijena opsega zaliha povećava neiskorištenost prostora. Koeficijent iskorištenja skladišne površine = korisna površina (neto površina)/ukupna površina skladišnog prostora (bruto površina) Širenje i lokacija prolaza u skladištu ovisi o značajkama robe i načinu rukovanja u skladištu. Iskorištenost skladišnog prostora Zbog velikih fiksnih troškova skladišnog prostora važno je veličinu prostora uskladiti s opsegom i obilježjima zaliha standardnog asortimana. Klimatizirana skladišta s dobrom tehničkom izolacijom i posebnim klima ureñajem kontroliraju potrebnu mikroklimu. 7.odnos troškova skladišta i vrijednosti zaliha .4. je li ručno i uz pomoć kolica ili ih treba prilagoditi karakteristikama složenijih transportnih sredstava.odnos vrijednosti skladišta i površine skladišta Opremljenost skladišta takoñer ovisi o vrsti i količini robe koja prolazi ili se nalazi u skladištu.- za robu kojoj je potrebno provjetravanje robu kojoj ne smetaju izrazito niske ili visoke temperature Zatvorena se skladišta uglavnom koriste za robu široke potrošnje prehrambenu i neprehrambenu. Štite robu od svih vanjskih utjecaja pa su i troškovi ambalaže najniži. Troškovi skladištenja su visoki iako je ambalaža zbog povoljnih uvjeta skladištenja jeftinija. a preniska ne osigurava kontinuitet poslovanja. Tehnički i ekonomski pokazatelji uspješnosti rješenja skladišta su: . izdvojeni boksevi). Količina robe / kapacitet skladišta = stupanj iskorištenosti skladišta Odreñivanjem veličine skladišnog dijela odnos smještajnog i manipulativnog dijela. police. 118 . kao i o dodatnim djelatnostima koje se obavljaju u tim prostorima. Specijalizirana skladišta namijenjena i prilagoñena samo odreñenoj vrsti robe kao na primjer spremnici za naftu.iskoristivost površine skladišta .

Polukružno kretanje robe kroz skladište Ulaz robe Sporopokretna linija Brzopokretna linija Izlaz robe Sporopokretne linije Ulaz robe brzopokretne linije Sporopokretne linije Izlaz robe Nadalje. Za brzo skladišno poslovanje u većim skladištima važno je u manipulativnom dijelu utvrditi pravce kretanja robe koji ovise o ulazima i izlazima u skladištu i tako minimalizirati kretanje transportnih sredstava robe i ljudi. Danas se najveći dio trgovačke robe dostavlja na euro paletama dimenzija 80*120 cm što je standard za projektiranje skladišnih rješenja. 119 . a time i troškove prihvaćanjem ambulantne dostave i tzv. unutarnji transport u skladištu potrebno je izravno sredstvima unutarnjeg transporta povezati s vanjskim transportom i tako ubrzati kretanje robe. kapilarne dostave iz distribucijskih centara proizvoñača ili trgovaca na veliko za proizvode s većim koeficijentom obrtaja. Sve više trgovaca primjenom ručnog čitača kodova i elektroničke blagajne mogu dnevno registrirati promet i na vrijeme planirati narudžbe te elektroničkom razmjenom podataka osigurati isporuku od dobavljača. Većina trgovaca na malo nastoji minimizirani skladišne prostore.Najveća se iskorištenost tlocrtne površine skladišta postiže montažom visoko regalnih skladišta i do 50 metara s konfiguracijom regala prema načinu pakiranja zaliha kojom se posluje.

U organizaciji skladišne službe po robnim skupinama svaki skladištar ili pojedina organizacijska jedinica obavlja sve skladišne poslove vezano za odreñenu skupinu srodnih roba. asortimanom i razinom informacijske tehnologije poduzeća odrediti njeno mjesto u organizacijskoj strukturi trgovačkog poduzeća. U trgovačkim poduzećima skladišna funkcija je najčešće posebna organizacijska jedinica u sklopu službe za marketing i istraživanja tržišta nabave i prodaje. 120 . Primjenjuju ga manja trgovačka poduzeća na veliko i trgovačka poduzeća na malo sa manjim brojem prodajnih objekata na užem području.5. te zahtjeva veći broj osoblja. lokacijom. Centralizirana organizacija skladištenja ujedinjuje sve skladišne djelatnosti na jednom mjestu. Kao i odgovarajući oblik njene unutrašnje organizacije kako bi se svi zadaci obavili brzo efikasno i racionalno uz najniže troškove. Decentralizirano skladištenje je skladištenje na nekoliko mjesta u blizini potrošača radi brze dostave.kombinirani U funkcionalnom se obliku raščlamba obavlja prema pojedinim zadacima skladišne službe koje obavljaju manje organizacijske jedinice ili pojedinci specijalizirani za te vrste poslova. Veća trgovačka poduzeća na veliko mogu skladišnu funkciju organizirati kao samostalnu službu.teritorijalni .funkcionalni . Kod centralizirano – decentralizirane organizacije skladištenja postoji glavno centralno skladište za cijelo poduzeće i za standardni asortiman i manja skladišta za veće prodajne objekte i asortiman za potrebe lokalnih potrošača o lokalne konkurencije. U teritorijalnom se obliku organizacije skladišna služba raščlanjuje prema područjima lokacije skladišta. Prednost je u većoj specijalizaciji za pojedine skupine roba a nedostatak smanjena efikasnost cjeline skladištenja i teža primjena u poduzećima sa širokim asortimanom. U praksi se gotovo uvijek primjenjuju kombinirani oblici unutarnje organizacije skladišne službe najčešće prema funkcijama i robnim skupinama. Unutrašnjom organizacijom skladišne službe treba osigurati optimalno osiguranje skladištenja robe. ali bolje zadovoljava potrebe skladištenja na odreñenom teritoriju. Uobičajeni su oblici unutrašnje organizacije skladišne službe: . Organizacija skladišne službe Za organizaciju skladišne službe važno je u skladu s veličinom.robni .7. Meñutim. zakaže li samo jedna osoba ili dio organizacije negativno utječe na čitavo skladišno poslovanje. U trgovačkim su poduzećima važne odluke vezane za stupanj centralizacije skladišne službe.

Broj ispostavljenih dokumenata i njihova distribucija na korisnike ovisi o načinu evidencije i obrade podataka: .1. skladišna operativna evidencija je jednoobrazna jer je nastala praksom i istovrsnosti prirode poslova u skladištu. sve se svodi na ulaz izlaz i stanje predmeta u skladištu i to bez obzira na vrstu skladišta u kojem se evidencija primjenjuje. . Dok se operativne evidencije pojedinih poslovnih funkcija u različitim poduzećima mogu bitno razlikovati.7. Naime.neumrežena elektronička računala 121 .kontrolu nad obavljanjem skladišnih poslova.na klasičan način . Doprema Ulaz Preuzimanje robe Skladištenje Komisioniranje Dostava Izlaz Otprema prema kupcima Izdavanje Pakiranje Osnovno je pravilo skladišnog poslovanja: . njezin smještaj i čuvanje do trenutka izdavanja robe zbog dostave u vlastite prodajne objekte ili otpreme vanjskim kupcima. .5.nikakva roba ni materijalne vrijednosti ne smiju biti primljene ni izdane bez urednog dokumenta.robnu i financijsku evidenciju. Proces poslovanja u skladištu Skladišni proces u trgovačkom poduzeću odnosi se na preuzimanje naručene robe. Skladišna evidencija redovitom operativnom evidencijom kretanja robe i stanja njenih zaliha omogućuje: .cjelokupnom skladišnim poslovanju na temelju dokumenata mora se voditi skladišna evidencija.

. Doprema robe u skladište Slijedom uvjeta koje smo tijekom pregovora dogovorili sa dobavljačem robe vrši se proces provjere robe. . Zbog toga suvremeni modeli programskog rješenja informacijskog podsustava skladišnog poslovanja omogućuju: . . rekapitulacija i izvještaja lokalnim ili umreženim štampačem bez potrebe ručnog popunjavanja. kontejnera i otpremnica.osiguranje prijenosa podataka i informacija u zajedničku bazu podataka na mjestu nastanka poslovnog dogañaja. Brzina evidentiranja dogañaja u skladišnom poslovanju i pružanje podataka već su u tijeku izvoñenja skladišnih operacija presudan faktor korisnosti operativne evidencija. Bez obzira na razinu primijenjenog informatičkog sustava za potrebe upravljanja skladišnim poslovanjem. . .kod preuzimanja robe za očitavanje koda sa paketa.u režiji kupca .osiguranje ispisa novih dokumenata.2.Integrirana obrada podataka primjenom umreženih elektroničkih računala što znatno smanjuje broj dokumenata. voñenje potrebne evidencije na mjestu nastanka poslovnog dogañaja i njihovu dostupnost drugim ovlaštenim korisnicima. 7. referenti nabave na računalo pozivaju primku ili otpremnicu i dalje ih obrañuju označavanjem dužničko vjerovničkog odnosa i pariteta plaćanja naplate.u režiji dobavljača .u djelomičnoj režiji kupca i dobavljača Prijevoz se može osigurati svim transportnim sredstvima. Identifikacija kontrola mjerenje i evidencija ručnim unošenjem niza podataka iz rukom ispunjenih tiskanica veliko su ograničenje suvremenom poslovanju skladišne službe te se zamjenjuju automatiziranim tehnikama. Danas označavanje proizvoda EAN kodom omogućava korištenje ručnog terminala za očitavanje šifri: .uklanjanje potreba za višestrukim evidentiranjem jednog poslovnog dogañaja i voñenjem paralelnih evidencija. čime se racionalizira obavljanje skladišnih poslova i smanjuje broj novih pogrešaka. a ovisno o tome robu u prijevozu prate i različiti dokumenti: 122 . te tako kontroliraju i potvrñuju isporuke.evidentiranje poslovnog dogañaja.kod izrade skladišne primke i otpremnice primljeni podaci unose se u središnje računalo koje automatski izrañuje potrebne dokumente. inventure.5. organizacija rada na tom području pridonosi racionalizaciji u korištenju i pojednostavljenju dokumentacije.kod popisa robe tj. paleta. Kod prijevoza razlikujemo osnovne režime prijevoza robe: .

Dok ga on ne otkupi pošiljatelj raspolaže sa robom iako je ona već predana željeznici te istu može vratiti što nakon otkupa lista više nije u mogućnosti. a to znači da njena predaja zamjenjuje predaju predmeta koji je na njoj označen. Ovakav način otpreme robe je proizvod jedino mogućeg načina 123 . no zakon dozvoljava da bude prijenosni papir. a dva se daju krcatelju (jedan za njega. ne manje bitnim prijevoznicima i špediterima.teretnica primljeno na ukrcaj ( brodar je robu primio no i ne znači da ju je ukrcao na brod) . jedan prati robu i predaje se primatelju a jedan zadržava vozar. Odnos pogodnosti. Ovakav pristup organiziranja dopreme uvelike olakšava poslovanje u smislu dodatnih troškova i uštede vremena ukoliko su pregovorima svi ostali uvjeti dovedeni na tražene pozicije. Prijevoz robe cestom – tovarni list jedan pošiljatelju. Teretnica je takozvani tradicionalni papir. CMR meñunarodni tovarni list Prijevoz robe zrakom – zračni tovarni list U slučaju da dopremu robe organizira dobavljač sve popratne obveze dogovorno snosi on. otkuda je potrebno robu u vlastitom aranžmanu transportirati do našeg skladišta. U tom slučaju jedan list ide uz robu. tada je bolje fokusirati se na što bolje cijene robe te sam organizirati dopremu iste.Teretnica ukrcano na brod (dokaz da je roba na brodu) Jedan primjerak ostaje na brodu i prati robu. Ukoliko dobavljač pod okriljem organizacije dopreme robu ukalkulira u prodajne cijene nerazmjerne troškove. Postoji mogućnost da dobavljač isporuči robu na neutralan teren i da ovisno o tekućem poslovanju bude postignut dogovor o npr. Ako primatelj nije otkupio tovarni list onda ga po dospijeću robe željeznica upozorava da plati svoje obveze i otkupi tovarni list. Ovakvim pristupom u ukupnom poslovanju prema navedenim partnerima postajemo zanimljiviji i osiguravamo sebi dodatne pogodnosti u smislu kvalitetnijih uvjeta poslovanja kako u budućnosti tako i za predmeta današnjeg poslovanja.Prijevoz robe morem – teretnica može biti: . jedan pošiljatelju. Potrebno je voditi računa o činjenici da u slučaju vlastitog organiziranja dopreme poboljšavamo naš položaj u smislu povećanog poslovanja i prema ostalim poslovnim partnerima. te dodatnih financijskih i vremenskih troškova potrebno je dobro usporediti u cilju kvalitetnog rješenja. Primatelj se u luci iskrcaja pojavi sa svojim primjerkom teretnice i na temelju nje dobije robu. a drugi se šalje u luku iskrcaja primatelju robe). a jedan željeznici. Prijevoz robe željeznicom nije sam po sebi tradicionalni papir. U slučaju prodaje tereta prije iskrcaja vrši se indosiranje na drugoga koji je sada vlasnik robe i može je doći preuzeti ili opet prodati – indosirati. isporuci robe željeznicom do mjesta primatelja.

Količina se usporeñuje se količinom navedenom u popratnim dokumentima i transportnim dokumentima i otpremnici dobavljača. a služi za reklamaciju pošiljke. 7.tovarni list kod željezničkog . stojnica i prekostojnica ovisno o mjestu zadržavanja robe. mjestu isporuke ambalaži i ostalo. 124 .5.poštanska tiskanica kod dopreme robe poštom Prijevozni dokumenti sadrže podatke o isporučitelju. Po dolasku robe na skladište pristupa se procesu zaprimanja robe. robi. Zbog toga za vrijedniju i tehnički složeniju robu postoje povjerenstva za prijam robe ili se u tu svrhu pozivaju vanjski eksperti. crte razgraničenja do koje mogu imati pristup vanjske osobe. U cilju razgraničenja odgovornosti skladišnog osoblja preporuča se vidljivo označavanje granice skladišnog prostora u koji mogu ulaziti odnosno imati pristup samo zaposlenici skladišta.teretnica kod pomorskog . količini i pakiranju robe.dogovora sa dobavljačem te je kao takav i rjeñe zastupljen u svakodnevnom poslovanju. Ako se podaci ne slažu sastavlja se zapisnik kojeg potpisuje i predstavnik prijevoznog poduzeća. vrsti. Svi gubici u robi koji nastaju do momenta preuzimanja robe na ugovoreno mjesto terete dobavljača. To je tzv.3. Organizacijski tok preuzimanja robe razlikuje se prema mjestu preuzimanja: a. preuzimanje robe od prijevoznika Na željezničkoj stanici aerodromu luci i pisti roba se preuzima na temelju prijevoznog dokumenta ovisno o vrsti prijevoza: . Referenti nabave dužni su kopije narudžbi ili kopije godišnjih ugovora po kojima će dostavljači slati robu dostaviti skladišnoj službi. Važno je poznavati propise prijevoznika kako bi se izbjegli troškovi ležarine. Preuzimanje robe u skladištu Preuzimanje robe u skladištu je vrlo važna funkcija jer sva odgovornost za robu prelazi na skladišnu službu. načinu transporta. „grubo preuzimanje“ pregledom samo vanjskog izgleda i brojenjem komada koleta i vaganjem cjelokupne pošiljke. Odnosno.otpremnica kod cestovnog . načinu transporta i mjestu preuzimanja robe koriste za planiranje i organizaciju rada u skladištu i pravovremenu pripremu za prijam robe. skladištenja.zrakoplovni tovarni list kod zračnog . Dobiveni podaci o datumu prispijeća.

odnosi li se oprema na naše skladište . 125 .transportnim dokumentima . tovarni list…) .b. Ako se podaci ne slažu skladišna služba u dogovoru s nabavnom i prodajnom službom donosi odluku o preuzimanju ili ne preuzimanje robe. Narudžba odreñuje sadržaj onoga što se mora preuzeti.računa dobavljača za onu robu koju ovlašteni referenti iz nabavne funkcije kupuju za gotovinu.odrediti mjesto istovara . ovisno o vrsti robe i ugovorenoj jedinici mjere. b) istovar primljene robe Skladištar treba procijeniti potrebnu radnu snagu i tehnologiju istovara. Dobivena količina usporeñuje se sa količinom navedenom u popratnim dokumentima: . Na odreñenom mjestu preuzimanje se obavlja u nekoliko postupnih faza: a) provjeravanje dokumentacije (otpremnica.kopiji ugovora i specifikaciji ako se roba isporučuje po ugovoru sukcesivno . U suvremenim uvjetima transporta i ekonomije upravljanja zalihama narudžbe se definiraju na točno vrijeme isporuke –dolaska robe u prostor za prijam.odrediti način i sredstva za istovar prema načinu pakovanja . jer se time ne opterećuje skladišni prostor a ni novčana sredstva se ne vezu u zalihe.lista pakiranja. preuzimanje robe u skladištu Prijevoznik dovozi robu do portirnice gdje portir provjerava je li roba stigla na ispravno mjesto i upućuje prijevoznika na mjesto skladište i dio skladišta gdje će predati robu. lista pakiranja.je li stigla naručena roba prema popisu naručene robe . specifikaciji .otpremnici dobavljača .odrediti tijek i prvenstvo istovara prema raspoloživom vremenu i prostoru c) kvantitativni prijem U skladištu je za razliku od preuzimanja robe kod prijevoznika potrebno detaljno kontrolirati i utvrditi stvarno stanje količine robe vaganjem mjerenje i brojanjem.kopiji narudžbe prema kojoj je roba naručena .je li stigla u dogovoreno vrijeme prema predviñenom roku dospijeća. račun dobavljača. . U kompjutoriziranim skladištima ovu provjeru može obaviti skladištar čim unese u računalni sustav podatke o broju narudžbe koji bi trebao biti navedene na dopremnom dokumentu. Na dopremnom dokumentu na za to odreñenom prostoru ili vlastitim žigom skladištar ovjerava potvrdu prijema.

izostanku deklaracije. Kvaliteta robe utvrñuje se: .skladištu za evidenciju prijema robe.oznake pošiljki . Često je kod ispitivanja kvalitete živežnih namirnica tekstila i kože. Kod mnogih je proizvoda to i moguće s obzirom da su izvjesne količine već ranije bile nabavljene od istih dobavljača.vañenjem i analizom reprezentativnog uzorka iz većih količina .računovodstvu za prilog dokumentima kojima se likvidiraju fakture dobavljaču . osjetilima.ustanovljenu količinu robe i način na koji je ustanovljena .organoleptički (poznavanjem svojstava robe) ispitivanjem okusa. d) kvalitativan prijem robe obavlja se odmah nakon primanja robe i utvrñuje odgovara li kakvoća isporučene robe ugovorenoj kakvoći. U slučaju kada kvalitetu robe nije teško utvrditi obavlja se istovremeno s kvantitativnim preuzimanjem.mišljenje komisije o načinu kako je nastala razlika . izostanku jamstvenog lista.datum.kontrolom dokumenata za proizvode s atestom organizacije ta kontrolu kvalitete . iskustvom i stečenim znanjem zaposlenih. Sadržaj komisijskog zapisnika mora sadržavati ove podatke: .nabavnoj službi . uputa na hrvatskom jeziku. . nečitkom ili oštećenom bar kodu. boje.na koju robu se odnose . Ovo je jednostavan i brzi način ispitivanja za vidljive nedostatke i primjenjiv je na svakom mjestu u cijelom distribucijskom lancu.kakvi su nedostaci i u čemu se sastoje .koliki je iznos štete 126 .za proizvode s markom zaštitnim znakom samo vizualnim pregledom .fizičkim mjerenjem . mirisa.unapreñivanjem robe s uzorkom standardom specifikacijom .Ako prispjela roba ne odgovara zahtjevima navedenim u popratnim dokumentima skladišna funkcija ispostavlja komisijski zapisnik o stvarnom stanju robe.kemijskom analizom . roka trajanja i slično. Za utvrñene nedostatke potrebo je sastaviti komisijski zapisnik u kojemu se navodi: . estetskog izgleda. datum uporabe je pred istekom. sat i mjesto sastavljanja zapisnika . oznake kontrole i drugo.kod originalno pakirane robe samo kontrolom pakiranja Element neispravnosti može biti i u pogrešnom deklariranju.potpis članova komisije Zapisnik se sastavlja u vise primjeraka i dostavlja: .podatke o članovima komisije .

u slučaju crne metalurgije roba se istovaruje uz pomoć magnetske dizalice. Ako je pregled obavljen u prisutnosti obiju strana.vratiti robu dobavljaču . prema metodi uzorka ili u opsegu koji odgovara prirodi stvari. Kvantitativno u kvalitativno preuzimanje robe može se povjeriti i uslužnom poduzeću koje se time bavi i u tu svrhu izdaje certifikat potvrdu o stanju preuzete pošiljke. 127 . Skladištar provjerava da li su svi uvjeti zadovoljeni te koordinira procesom istovara. .prijem drvene grañe zahtjeva pregled drvene grañe u odnosu na kvalitetu robe. Tablica sa karakteristikama deklariranih klasa mora biti istaknuta na vidnom mjestu prijema drvene grañe. 2. Svaki prijem robe vezan uz karakteristike robe te stoga i način prijema mora biti adekvatan karakteristikama robe. Ako komisija ne može samostalno utvrditi razlike u kvaliteti. . Ako dopremljena roba u cijelosti odgovara naznačenim zahtjevima u ugovoru skladišna služba potvrñuje potpisom na skladišnoj primci ili izvještaju o primitku robe kojim se zadužuje skladište i obavlja skladišna i knjigovodstvena evidencija. kupac je obvezan svoje primjedbe zbog vidljivih nedostataka priopćiti prodavatelju odmah. Ako dopremljena roba u cijelosti ne odgovara naručenoj robi. primjenjuje se u nuždi jer može imati značajne materijalne posljedice. djelomična kontrola. Nakon pregleda kvantitete i kvalitete skladišna služba utvrñuje i evidentira stvarno stanje preuzete robe i to: 1.Za sve skrivene nedostatke koji se primijete kasnije i koji se uobičajenim pregledom kod preuzimanja robe nisu morali uočiti prigovor se može staviti i kasnije. Skladištar obavještava dizaličara o mjestu istovara robe te po potrebi organizira ispomoć dizaličaru. Važno je za sve nedostatke vezane uz količinu i kvalitetu bez odlaganja obavijestiti prodavatelja. poziva se sudski vještak za odgovarajuću robu.staviti robu na raspolaganje dobavljaču u svoje skladište . inače se gubi pravo na reklamaciju.baciti lošu robu dobavljača. Pri tome kontrola prema opsegu može biti puna kontrola. a u dogovoru s nabavnom službom može: . Oštećenu robu potrebno je označiti i odvojiti za na to predviñeno mjesto do rješenja reklamacije. te se potom vrši usporedba robe sa karakteristikama koje bi trebala zadovoljavati prema deklariranoj klasi. Ako dopremljena roba djelomično zadovoljava ugovorene uvjete skladištar odvaja lošu od dobre robe i ispostavlja komisijski zapisnik i u dogovoru s nabavnom službom može: .preuzeti robu uz umanjenu nabavnu cijenu 3. skladišna služba nakon sastavljanja zapisnika. .lako pokvarljivu robu prodati po tržišnoj cijeni Iako odbijanje isporuke mora biti zasnovano na valjanim i ponekad ugovornim razlozima.

Svrha i cilj upisa u primku jesu stvarne količine primljene robe. sjedište i oznaku skladišta .eventualne primjedbe o urednosti nedostacima i oštećenju pošiljke . jedinicu mjere. 128 . Osim strane koja je robu zaprimila.6. Skladišnu primku usporeñujući sa narudžbom kontrolira i nabavna služba. Evidencija preuzimanja robe u skladištu Za svaku isporuku robe od dobavljača.broj komisijskog zapisnika o utvrñenim nedostacima u količini ili kvaliteti . Primka koja se sastavlja unatoč odstupanju proizvoda od naznačenih karakteristika u otpremnici dobavljača ili dogovorenom stanju robe. skladišna služba mora ispostaviti dokument za interne potrebe kojima se potvrñuje o dokazuje prijam robe – skladišna primka. a u ime dobavljača najčešće prijevoznik.šifru robe.broj narudžbe po kojoj je izvršena nabava .a potom se strogo pazi te poštuje oznaka naznačena na robi.naziv i broj dokumenta kojim je roba dopremljena . a pri istovaru se utvrñuje količina robe bojanjem i vaganjem za aluminijski lim.vrstu ambalaže i količinu .način dopreme .naziv firme. Za robu koju dobavljač ne isporučuje izravno iz svog skladišta kao kod tranzitne trgovine ili kompenzacija potrebno je kod preuzimanja potvrditi tko je dobavljač a tko isporučitelj.broj ugovora po kojem dobavljač isporučuje robu . Mora biti popraćena dokumentom kojim se jasno definiraju sva zapažena odstupanja komisijskim zapisnikom. a za ostalu robu vaganjem na vagi do 100 ili 2000 kg za robu iznad 2000 kg vaganje se vrši na kolskoj vagi.naziv dobavljača .- - prilikom zaprimanja osjetljive i lomljive robe ista se ručno slaže na drvene palete za interni transport . 7.potpis osobe koja je robu preuzela Šef skladišta provjerava jesu li podaci u primci potpuni i točni i u slučaju pogreške daje nalog za poništavanjem primke i izdavanjem nove. autentičnost zapisnika mora potvrditi i osoba koja je isporučila robu.broj otpremnice ako se roba vraća dobavljaču . količinu cijenu i ukupni vrijednost . lista pakiranja) . prijem robe obojenih metala vrši se uz pomoć viljuškara. šef skladišta svojim potpisom ovjerava prijem robe na skladište. a nakon pregleda kvalitete i kvantitete. Ukoliko je po pregledu primke utvrñeno ispravno stanje.datum preuzimanja robe . Skladišna primka sadrži ove podatke: .naziv i broj popratnih dokumenata (račun dobavljača.

Osim isporuke dobavljača skladišna služba obvezna je evidentirati i preuzimanje robe drugih isporuke npr: .dva primjerka zajedno sa otpremnicom dobavljača i jedan primjerak dostavlja financijskoj funkciji radi evidencije i plaćanja računa dobavljaču.dva primjerka s robom preuzima skladištar (jedan primjerak za skladišnu evidenciju i jedan primjerak dostavlja u robno knjigovodstvo za knjiženje ulaza robe) . Ispravo sastavljena šifra omogućava: . Manjkovi ambalaže su trošak za koji mogu biti odgovorne osobe iz skladišta.isporuke iz drugih skladišta trgovačkog poduzeća na temelju meñuskladišnice . Po utvrñivanju relevantnih činjenica nastanka reklamacija vrši se rješavanje istih ovisno o uzrocima te dogovorenim postupcima sa dobavljačem robe. uputstvo za skladištenje i rukovanje proizvodom. tako da su podaci odmah dostupni nabavnoj i drugim službama u poduzeću ili ručnim upisom na unificiranoj tiskanici i to u četiri primjerka: .jasnu identifikaciju proizvoda .informaciju o obilježjima tog proizvoda . 7. račun. zapisnik. Označavanje robe u skladištu Poduzeća primjenjuju razrañeni šifrarski sustav kojim se kod primitka svakoj robi dodjeljuje uvijek ista šifra po kojoj se vodi evidencija u skladištu i u robno materijalno knjigovodstvu. te utvrñuje uzrok iste: kvalitativni i kvantitativni nedostaci. jamstveni list. zbog čega im motaju poznate ugovorne odredbe s dobavljačima o postupcima preuzimanja čuvanja i vraćanjem ambalaže paleta kontejnera i slično. vrste opsega i vremena nastanka reklamacije. Evidencija preuzimanja robe završena je kompletiranjem svih dokumenata.7. Ponekad je bitno da ne dolazi do zamjene jer to ne dopuštaju obilježja i druga svojstva ambalaže. Na temelju opisa reklamacije i temeljem dokumentacije vrši se identifikacija mjesta. Reklamacija se automatski upisuje u knjigu reklamacija putem dokumenata koji prate robu. oštećenje nastalo u prijevozu nestručnim rukovanjem ili pakiranjem isteklim rokom trajanja.Skladišna primka obično se sastavlja na računalu. U slučaju učestalih reklamacija potrebno je upozoriti dobavljača i o mogućnosti raskida poslovne suradnje predlaganjem drugog dobavljača. prijevoznicu.vraćanje robe iz prodajnih objekata na temelju interne povratnice . Nakon sastavljanja komisijskog zapisnika odgovorna osoba u nabavnoj službi prikuplja svu potrebnu dokumentaciju za razmatranje reklamacije: otpremnicu.klasifikaciju proizvoda po odreñenom sistemu 129 .vraćanje robe od kupaca na temelju komisionog zapisnika Kako je povrat ambalaže ili paleta u trgovačkoj djelatnosti stalna pojava skladišnog poslovanja potrebno je kod prijama otvoriti materijalnu evidenciju i to za svakog dobavljača i po vrsti i količini primljene ambalaže paleta i slično.

robi se dodjeljuje odgovarajuća šifra koja jasno razgraničava artikle na skladištu. a da bi se mogla provoditi informatizacija potrebno ih je interno označiti najčešće dodavanjem prefiksa normalnoj šifri EAN koda.potrebnim skladišnim ureñajima .8. bržeg rasta asortimana i potrebe za aktualnim informacijama koje omogućuju efikasno upravljanje robom racionalna organizacijska rješenja na području naručivanja i prijama robe mogu postići primjenom razrañenog integralnog šifarskog sustava za označavanje robe za korištenje informatičke opreme i tehnologije. kojom se znatno olakšava skladištenje komisioniranje inventura kontrola.opsegu prodaje pojedinih artikala . Nepaletiziranu robu potrebno je pretovariti na odgovarajuće teretno prijevojno sredstvo ili prepakirati u manje jedinice. 7. snalaženje Pravilno uskladištenje robe ovisi o: . Danas se zbog stalne pojave novih artikala. Primjenom ručnog terminala za čitanje EAN koda evidencija skladišnog poslovanja obavlja se istovremeno s preuzimanjem i izdavanjem robe.prosječnim zalihama .učestalosti prodaje pojedinih artikala 130 .- pregledniji smještaj robe brže snalaženje pri manipulaciji i izdavanju kontrolu na mjestima protoka robe kroz sve faze nabavno prodajnih aktivnosti Već izradom narudžbi. Racionalnim smještajem rasporedom istovrsne robe prema njenim obilježjima u odreñeni skladišni prostor regal ili policu mogu se: . Za artikle koji nisu označeni kod proizvoñača. Prethodno je potrebno robu pripremiti za skladištenje. Zbog navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN koda.vrsti ambalaže .osigurati bolja preglednost tj.svojstvima svake robe i rizicima da se ona izmijeni zbog dodira s drugom robom .raspoloživim skladišnim kapacitetima . Pri tome je nezaobilazna primjena jedinstvenog sustava šifriranja artikala meñunarodnom šifrom EAN koda.olakšati i ubrzati manipulacija .skratiti putovi prijenosa robe . Osim što se ubrzava skladišna evidencija. Uskladištenje robe Nakon preuzimanja robe šef skladišta izdaje skladištaru nalog za skladištenje koji sukladno vrsti robe odreñuje mjesto i način dopreme robe na navedeno mjesto. minimiziraju se i pogreške pri upisivanju podataka.

stalna roba na unaprijed odreñeno mjesto . Drugi način je po trenutno raspoloživom prostoru pristigla roba puni svoja slobodna mjesta koja u suvremenim skladištima dodjeljuje kompjuter.Roba se rasporeñuje na mjesta odreñena za njen smještaj na način da se ostvari što je moguće lakše prikupljanje robe u području za isporuku.kombinirano skladištenje .1. zato se primjenjuje kod trgovaca s ustaljenim i ne preširokim asortimanom. kriteriji podjele su volumen. kada je računalo glavna oprema u skladištu znatno je lakše upravljati i s velikim skladištima u kojima se čuva i do 30000 artikala. 7.povremena roba na slobodna mjesta Po ABC metodi . prednost jest u povoljnije iskorištenom prostoru i prilagodbi prostora aktualnim potrebama ali je otežano snalaženje posebno za robu s učestalim izdavanjem.podjela robe u tri skupine. Robe iz skupine A imaju veliku učestalost u manipulaciji i skladište se bliže izlazu. volumena i manjeg prometa pa se skladišti što dalje od izlaza i ulaza. Da bi se to postiglo potrebno je izgraditi snimku i podjelu skladišnih prostora i površina i obuhvatiti njihovo šifriranje. Prva metoda ima svoje prednosti jer se postiže dobra preglednost uskladištene robe i lakše pronalaženje. Kako bi se izbjegla prekapacitiranost ili potkapacitiranost skladišnog prostora primjenjuju se i fleksibilnije metode koje polaze od zajedničkih značajki pojedinih grupa artikala npr: . Danas. Metode razmještaja robe u skladištu Ako se prostori za pojedine prostore unaprijed šifriraju i rezerviraju. a rezultat su podaci i slobodnim mjestima u skladištu šifri palete o regalima i slično. svaka će se vrsta robe uvijek skladištiti na unaprijed odreñenom mjestu. učestalost ulaza i izlaza. brzina obrtaja robe.regalnog viličara ili samo usmjeravajuće informativna da skladištara uputi u prostor u kojem će bez većih poteškoća pronaći predmet. jer se roba koja je zaprimljena u većim količinama isporučuje češće i u manjim količinama. težina. Radi lakšeg snalaženja potrebno je u datoteci evidentirati osim promjena stanja na zalihama i promjenu lokacije robe. 131 . Zbog toga se uz šifru robe stavlja i oznaka adrese na kojoj će se skladištiti. Naime.8. a skupinu C čini veliki broj različitih proizvoda manje vrijednosti. Problem je i kod uključivanja novih vrsta roba ili kod znatnijeg povećanja postojećih zaliha.regalnom skladištu ili u kojem se robom manipulira korištenjem kompjuterski voñenog visoko . ali je i potreban veći prostor. težine. Ta adresa mora biti potpuna ako se radi o visoko . vrijednost. već i o skladišnim mjestima i tako olakšava snalaženje u prostoru rasporedu skladištenih roba. Putem ekranskih terminala podaci se putem tastature unose. ali ih i on često i jedini može pronaći. Programski se putem računala ne vodi evidencija samo o robi u skladištu i o zalihama.

Na skladištima gdje je i velika koncentracija kupaca moguće je iskoristit mjesta koja su uslijed manipulacije robom i najfrekventnija te predstavljaju svojevrstan izlog. komisioniranje po zonama Skladište je podijeljeno po zonama i kada skladištar obavi komisioniranje u svojoj zoni predaje narudžbu skladištaru u drugoj zoni. bolja podjela rada i specijalizacija po zonama. izrañuje se zapisnik i izvješćuje za komercijalni odjel. kružno komisioniranje Skladišni radnik za svaku narudžbu prolazi kroz skladište i prikuplja sve u njoj navedene vrste robe. pa se roba po potrebi prebacuje u jedinicu 3. . Naloge za otpremu roba treba sastaviti po redoslijedu uskladištene robe. a o navedenom se izrañuje zapis koji se dostavlja u komercijalni odjel. 2. Kvaliteta prehrambene robe se kontrolira dva puta godišnje sa razmakom ne većim od šest mjeseci.2. radi otpreme kupcima ili dostave vlastitim prodajnim objektima.skladišna jedinica broj 2 za robu kojoj je od dana prijema rok trajanja minimum 30 dana. npr: .8. 7. Podaci se unose u plan skladišnog prostora. Na taj način u poduzećima sa širokim asortimanom ubrzava komisioniranje i sastavljanje pošiljki. a roba se izdvaja i naznačuje prekoračen rok trajanja – nije za daljnju uporabu. Kontrola roba u trećoj jedinici obavlja se najmanje jednom tjedno gdje se roba s istečenim rokom izdvaja na otpad.- na temelju koordinatnog sustava. Skladište hrane najčešće se dijeli u nekoliko skladišnih jedinica robu s različitim rokovima trajanja. Za svaku skupinu robe ovisno i njenim obilježjima odreñuju se koordinate mjesta na koja je treba skladištiti. Kvaliteta robe u drugoj jedinici kontrolira se najmanje jednom mjesečno. Primjenjuje se u manjim skladištima i sa sustavom skladištenja robe po vezanim mjestima. Poznavajući način skladištenja robe prodajna služba u nalozima za otpremu upisuje uz svaku robu i njeno mjesto smještaja. 132 . Komisioniranje robe Komisioniranje je pronalaženje i izuzimanje robe sa mjesta skladištenja prema pristiglim narudžbama kupaca prodajnih odjela ili nalozima za otpremu i dopremanje do mjesta izdavanja robe. Razlikuju se četiri sistema komisioniranja: 1. Na isti način ponavlja sljedeću narudžbu.skladišna jedinica broj 1 za robu sa neutvrñenim rokom trajanja . U slučaju isteka roka trajanja sastavlja se zapisnik.skladišna jedinica broj 3 za robu kojoj je rok trajanja ispod 30 dana.

7. automatski način komisioniranja Za manji i standardni asortiman s obzirom na dimenzije oblik i težinu. javnom prijevozom ili predajom robe špediteru. Na temelju podataka o kupcu odabrati najpovoljniji prijevozni put i najprikladnije prijevozno sredstvo. Izdvojenu robu treba čuvati pažnjom dobrog gospodarstvenika te o svim 133 .vrstama prijevoznih sredstava . Na pismeni zahtjev kupca da mu se roba fakturira prije stvarne otpreme robe. Izdavanje i otprema robe iz skladišta Nakon komisioniranja organizira se isporuka robe radi otpreme robe od skladišta do mjesta preuzimanja: . a to može biti vlastitim prijevoznim sredstvom. kada nemamo cijeli asortiman ili količinu na raspolaganju pa rezerviramo ono što imamo.priprema robe za prijevoz ili pripremu za preuzimanje na skladištu ako je ugovorena transportna klauzula franko prodavač pakiranjem paletizacijom ili slaganjem robe u kontejnere. . ambalažu.8. skladištar je dužan izdvojiti disponiranu robu i označiti ja kao tuñu na skladištu.zaključiti ugovor o prijevozu robe s prijevoznikom ili davanje dispozicije naloga za otpremu špediteru .linijama isporuke . Nalog za otpremu prenosi se na karticu za računalo koje aktivira automatsko komisioniranje.2. sredstva za obilježavanje robe. Važno je osigurati racionalni tijek izdavanja robe sljedećim redoslijedom: .u druga skladišta ili prodavaonice istog trgovačkog poduzeća .1.dokumentaciju o otpremi robe dostaviti drugim službama radi knjiženja i fakturiranja Ukoliko kupac želi robu preuzeti u nekom odreñenom roku pravi se rezervacija tražene količine i asortimana.planiranim dnevnim isporukama 4.3.u skladišta ili prodavaonice drugih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća Ako je moguće skladišnoj službi se što ranije dostavljaju narudžbe zahtjevnije i nalozi za otpremu kako bi pripremila prostor sredstva za manipulaciju. a u meñuvremenu nabavljamo ono što nam nedostaje u dogovoru sa kupcem.prikupiti sve popratne dokumente za otpremu robe . Rezervacija se isto tako pravi i kada se pripremaju veće pošiljke robe. radijalno komisioniranje Skladištar skuplja po skladištu pojedinačne vrste robe za sve narudžbe donosi ih u otpremni dio skladišta i tek se tu kompletiraju narudžbe prema: . Komisionu je narudžbu potrebno formirati spojiti u jedinicu za otpremu. dokumentaciju i osoblje.

Avion je najskuplji. Cestovni transport iako skuplji prevozi robu od vrata do vrata. Izbor transportnog sredstva Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini puta. U većim skladištima vozač na izlaznoj porti mora predočiti vrataru izlazni dokument u koji vratar nakon obavljene kontrole utovarenih predmeta upisuje registarski broj vozila. Roba se može transportirati kao zatvorena ili kao komadna pošiljka. svi oni koje ni kupac ni prodavač nisu mogli predvidjeti u kalkulaciji ili planu. hitnosti dostave itd.prepakiranja robe . te je pogodan za poduzeća koja nemaju industrijski kolosjek do svojih skladišta. 134 . ali je spor i roba je ako nije u kontejnerima izložena dugo vremena nepoželjnom djelovanju vlažnog zraka. Ovaj način traži i jeftiniju ambalažu s manjim stupnjem zaštite jer je roba manje izložena mehaničkim naprezanjima i vanjskim utjecajima. a nastaju zbog iznimnih i nepredvidivih dogañaja mogu se meñusobno podijelit kao troškovi obiju strana. Iako se vozarina temelji na masi robe prijevoznici svojim prijevoznim tarifama osiguravaju i racionalno korištenje tovarnog prostora vozila. a samo u brodskom transportu moguć je obračun na osnovi voluman robe.pogrešne otpreme ili puta transporta .lošeg izbora transportnog sredstva . veličini i težini tereta vremenu. načinu prijevoza.nepravilnog manipuliranja robom . Nije potreban pretovar. Jedan primjerak zadržava a jedan vraća skladišnoj ili prodajnoj službi radi knjiženja odnosno evidencije izlaza robe. Prijevozne tarife ovise i o vrsti pošiljke. a u tovarnom prostoru vozila nalazi se više pošiljaka jednog ili više pošiljaka dobavljača robe raznim kupcima.nepotrebnog pretovara i skladištenja Svi neopravdani izdaci. Zatvorene pošiljke zauzimaju čitav tovarni prostor vozila. Željeznički je transport brži. ali je i skuplji i roba je izložena djelovanju horizontalnih dinamičkih sila. Vozarina u vanjskom transportu odreñuje se na osnovi mase robe. ali je i najbrži. ime i prezime vozača.eventualnim promjenama na robi obavijestiti kupca. Za zatvorene pošiljke ona je znatno niža nego za komadne pošiljke pa se zato nastoji kad god je to moguće isporučiti veću količinu robe u obliku zatvorene pošiljke. Komadne pošiljke su manje i zauzimaju jednu ili više transportnih jedinica robe. Najniže prijevozne tarife ima brodski transport. Ovaj je utjecaj prostorne mase robe na tarifni stav najveći u zračnom a najmanji u brodskom transportu. Zato roba s malo prostornom masom ima veći tarifni stav od robe s većom prostornom masom. a roba nije izložena osobitom naprezanju. broj osobe iskaznice ili putovnice i potpisuje. Izdavanjem robe iz skladišta treba obratiti posebnu pozornost jer svi izdaci nastali zbog: .

7. vanjski kupci šalju narudžbe. .dvije kopije komercijali.naziv i adresu kupca primatelja robe . Svako izdavanje robe temelji se na nekom dokumentu vlastite poslovne jedinice.otpremljeno dana .original kupcu zajedno s robom kako bi mogao kontrolirati ispravnost pošiljke .jedinicu cijenu i ukupnu svotu vrijednosti opremljene robe .2.primio .naziv poduzeća koje isporučuje robu . traže robu zahtjevnicom. jedna kopija za evidenciju prodajnoj službi a druga se dostavlja kupcu uz fakturu .izdao nalog (potpis osobe koja je izdala nalog za otpremu) . ali radi izbjegavanja udvostručenja dokumenata i u kombinaciji s ispravom kojom se opravdava izlaz robe iz skladišta izdatnicom ili otpremnicom u kojem skladištar unosi samo količine izdane robe.fakturirao .broj naloga ili narudžbe na temelju kojih roba izlazi .8. Narudžbe i zahtjevnice mogu se slati direktno u skladište.meñuskladišnicu drugim skladištima istog poduzeća.franko .broj i datum izdavanja otpremnice . ali češće u prodajnu službu poduzeća koja na temelju primljenih narudžbi izdaje nalog za otpremu robe skladištu. Nalog može biti zasebni nalog.način otpreme .šifru robe jedinicu mjere i količinu .potpis skladištara kontrolora otpreme . Otpremnica kao najčešći dokument evidencije izlaza robe sadrži ove podatke: . Na temelju naloga za otpremu skladište izdaje robu i sastavlja dokumente koji prate robu.otpremnicu klijentima .dostavnicu ili izdatnicu vlastitim prodavaonicama . Evidencija izdavanja robe iz skladišta Skladište izdaje robu vanjskim kupcima ili u prodavaonice.vrstu ambalaže . Nalozi za otpremu se sastavljaju prema smještaju robe jer ubrzavaju komisioniranje pošiljki.2.jedna kopija robnom knjigovodstvu za knjiženje izlazne robe .knjižio Otpremnica se najčešće ispunjava u pet primjeraka: .jedna kopija ostaje u skladištu kao dokument o izlazu robe i za evidenciju izlaza robe u skladišnu kartoteku 135 .oznaku skladišta s kojeg se roba izdaje .

vrsta roba u skladištu po abecedi.nalazi na mjestu gdje je roba uskladištena .2. Skladišna kartoteka može biti u obliku: .Na svakom primjeru u gornjem desnom uglu upisano je kome se primjerak dostavlja. a razlikuje se i po boji.olakšava rad skladišnog osoblja Praktična je i u manjim skladištima jer skladištar na kraju smjene rada obilazi skladišta i pogledom na uskladištenu količinu artikala i stanje naznačeno na visećoj kartici donosi prosudbu o približnoj točnosti stanja.izdano . 7.3 Skladišna kartoteka Točni podaci o kretanju i stanju zaliha robe evidentiraju se uz pomoć skladišne kartoteke. Meñuskladišnica je popratni dokument za interni meñuskladišni promet dokument o izdavanju robe u drugo skladište istog poduzeća.ulaz i .datum ulaza i izlaza robe . Viseća kartica nije obavezna ali je zbog svojih prednosti česta u svim većim skladištima.primljeno .naziv ili broj skladišta .vrsta i broj dokumenta na temelju kojeg se evidentira ulaz i izlaz robe .stanje količina robe na zalihi . Skladišne kartice u kartoteci mogu biti složene po rednom broju.jedinična cijena ako se evidencija vodi po planskim cijenama onda se upisuje planska cijena po jedinici robe 136 . Služi i skladištu izdavanja i skladištu primanja za evidenciju u skladišnu kartoteku. gdje više osoba obavlja svoje manipulacije jer se: .skladišnih kartica u kartoteci datoteci. po redoslijedu zaprimanja tako da posljednji broj pokazuje i broj. ovisno je li se evidencija vodi ručno ili računalom.stanje zaliha robe na kartici mora se uvijek slagati sa stvarnim stanjem zaliha .broj skladišne kartice . Prednost ovog načina je mogućnost provjere stanja svih roba ukupnih zaliha na jednom mjestu. Sadrži uz iste podatke o robi koje sadrži i otpremnica i podatke o skladištu tko je izdao i primio robu. po vrstama robe ili šifri. Za svaku vrstu robe postoji posebna kartica za identifikaciju robe u kojoj se kronološki ažurno i dokumentirano knjiže sve promjene na robi i odmah izračunava novo stanje zaliha.izlaz . Skladišna kartica obično sadrži sljedeće podatke: .visećih kartica .omogućuje stalna kontrola zaliha .8.naziv robe .minimalna signalna i maksimalna količina zaliha .

oduzme se zbroj izlaza robe od ulaza . osobito robe koja se kvari kako bi se spriječilo kvarenje ili na vrijeme i na vrijeme otklonila i korisno upotrijebila roba kada se to ne može spriječiti.usporedbom knjiženja u robnom knjigovodstvu s knjiženjem u skladišnoj kartoteci – inventurom 137 .posljednji red knjiženja se podcrta . skladištar je odgovoran za bilo koju prirodu utvrñenih zaliha.Skladišna kartica može obuhvatiti podatke o lokaciji robe predviñeno mjesto po planu lokacije.izdana roba kupcu na temelju otpremnice . Kartica se zaključuje odmah na kraju poslovne godine nakon završene godišnje inventure zaliha robe na skladištu na ovaj način: . Stanje količina zaliha u skladišnoj kartici mora odgovarati stvarnom stanju količina zaliha u skladištu i stanju kartice robnog knjigovodstva.početno stanje zaliha . 7. Naime.3.usporedbom stvarnog stanja sa stanjem u evidenciji .zbroje se stavke ulaza i izlaza . Kontrola skladišta sastoji se i u neprekidnom provjeravanju: . .prijam robe od dobavljača na temelju skladišne primke .manjak robe nakon inventure na temelju komisijskog zapisnika U kolonu stanja knjiži se odmah novo stanje nakon knjiženja ulaza ili izlaza robe.izdana roba drugom skladištu .robni gubitak na temelju zapisnika o otpisu robe .prijam robe iz drugog skladišta . S gledišta odgovornosti skladištara pomoću ove evidencije se utvrñuje koliko kojeg artikla u skladištu treba biti. a inventurom dobiva se odgovor koliko je stvarno stanje predmeta na zalihi.količinom robe: .višak utvrñen pri popisu na temelju zapisnika U koloni izlaza knjiži se: . U koloni ulaza robe knjiži se: .8.utvrñuje stanje zaliha robe koje mora biti jednako proknjiženoj stavci u koloni stanje kao i u stvarnom stanju zaliha robe na skladištu Iz podataka skladišne kartoteke dobivaju se osim količinskog stanja svakog artikla i informacije o kretanju stanja artikla u odnosu na normativ minimalne i maksimalne razine zaliha frekvenciji ulaza frekvenciji izlaza vrijeme zadržavanja artikla u skladištu i drugo što je bitno za upravljanje skladišnim poslovanjem.kvalitete robe i rokova trajanja. Kontrola u skladištu Zadatak je kontrole u skladištu dobiti jasan pregled o stanju robe na skladištu.

- sigurnosti robe održavanju opreme i inventara skladišta 7.izvanredna . Najprije treba odrediti tko će i kada obaviti popis zaliha.8.prilikom izmjena cijena pojedinih artikala . Komisija prebrojavanjem.nakon provalnih kraña i elementarnih nepogoda . odrediti komisiju za popis. Kako bi se olakšao popis robe podaci se unose u popisne liste u koje se nakon završene inventure unosi knjigovodstveno stanje te utvrñuju 138 .na početku poslovanja . Takvu neupotrebljivu robu kao i tuñu robu treba izdvojiti i posebno popisati.utvrñivanja i kontrole kvalitete robe . dok je obračunavanje popisnih stavki računovodstveni posao.4.krajem poslovne godine .uočavanja nedostataka pri poslovanju s robom .informiranja poslovodstva o stanju i kretanju zaliha Izvanredni i djelomični popisi ne oslobañaju poduzetnika redovitog popisa na koncu godine.na dan otvaranja postupka likvidacije ili stečaja . vaganjem i kubiciranjem utvrñuje osim stalnog postojanja zaliha i njihovu uporabljivost oštećenje. Iako elektronski mediji daju mogućnost praćenja dnevnog knjigovodstva stanja robe samo se fizičkom kontrolom i popisivanjem robe dobiva stvarno stanje zaliha. zastarjelost i nekurentnost. Postupak i radnje vezane za popis robe na zalihama nisu zakonom odreñeni.redovita .pri statusnim promjenama .potpuna . Popis zaliha trgovačke robe – inventura Inventura kao pravi kontrolni postupak utvrñivanja stvarnog stanja robe na zalihama i usporeñivanja sa stanjem prikazanim u evidenciji zaliha.prilikom primopredaje dužnosti .djelomična Ali i neprekidna tijekom cijele godine zbog: . Sam popis je knjigovodstveno tehnički posao.utvrñivanja nekurentnih zaliha .u slučajevima kada to odredi poslovodstvo tvrtke ili nadležna tijela kao što su sud i državni nadzorni organi Inventura prema tome može biti: . Značajan je za trgovačka poduzeća jer zalihe čine znatan dio njihove imovine.održavanja zaposlenika opreznima . Inventura zaliha je i zakonom o računovodstvu obvezna i to: . mjerenjem.

Skladištar očita šifru na ambalaži utvrdi stvarno stanje količine robe i preko komunikacijskih jedinica usporedi stanje s podacima u središnjem računalu. Inventura se ubrzava i korištenjem računalnog terminala za čitanje EAN koda.loši postupci preuzimanja robe .neodgovarajuća kakvoća i protekli rok trajanja . krivo knjiženje U skladišnoj evidenciji za nastali manjak se umanjuje stanje zaliha u financijskom računovodstvu. ako nisu nastali krivnjom osobe u skladištu. Nakon obavljenog popisa komisija sastavlja izvještaj i daje obrazloženje manjkova ili viškova. jesu li u granicama normalnih.nepažnja i loše nesavjesno rukovanje .nepregledno skladištenje .razlike izmeñu stalnog i knjigovodstvenog stanja po pojedinim vrstama trgovačke robe. Za onu robu koja nije ispravna u potpunosti jer je oštećena ili zbog nekog drugog razloga nije za prodaju. dopuštenih i porezno priznatih ili prekomjernih odstupanja. 139 . manipulacije pokvarljivosti i slično .netočne evidencije.loši postupci izdavanja robe (zamjena jedne robe za drugu) .odstupanja stvarne od deklarirane količine . Ako se kod popisa koristi računalni program za popis. Za velike manjkavosti podnosi se prijava.kalo.krade i elementarne nepogode . Takoñer. U praksi se često ne slažu stvarno i knjigovodstveno stanje zaliha. kvar i lom zbog hlapljenja. Ako se popisom utvrdi da je odreñene robe na skladištu manje nego što je to utvrñeno u skladišnoj i knjigovodstvenoj evidenciji riječ je o manjku ili višku. ili se ne može prodati po toj cijeni treba smanjiti vrijednost ili je otpisati što nije u nadležnosti popisnog povjerenstva nego računovodstva i uprave poduzeća. Viškovi se knjiže u korist izvanrednih prihoda. a iznad normalnih kao izvanredni rashod. normalni gubici knjiže se kao redoviti troška. suvremeni sustavi elektroničkih blagajni omogućavaju kontinuiranu inventuru robe u prodavaonicama jer se prodaja i trošak prodane robe evidentiraju automatski a time se i kontinuirano ažurira i knjiga zaliha trgovačke robe. Razlozi su za nastale manjkove mogu biti: . Važno je nakon utvrñivanja viškova i manjkova i uzroka njihova nastajanja upozoriti na eventualnu odgovornost te razlike i dati prijedlog za njihovo otklanjanje. rasip. knjigovodstveno stanje ne treba popisivati pa će nakon upisa stvarnog stanja računalo samo dopisivati knjigovodstveno stanje te izračunati razlike.

Svrha 140 . Pri izradi kalkulacije bitno je uzeti u obzir sve troškove koji prate i pripremu i izvršenje kupnje ili prodaje robe. Ipak. Takvo predviñanje je realna kvantificirana podloga za poslovno odlučivanje u nabavi i prodaji trgovačke robe. .ukupni troškovi svesti na jedinicu nabavljene robe . Kalkulacijom se moraju: . Zbog toga prije donošenja poslovne odluke o prihvaćanju odreñenog posla kupnje ili prodaje. samo oni trgovci koji u svemu posluju racionalno iskorištavajući pri tome svoje unutrašnje rezerve. ali važno je svaku odluku donijeti uvažavajući relevantne informacije na tržištu.kod prihvaćanja najpovoljnijih ponuda ili.odrediti prodajne cijene koje moraju biti konkurentne i osiguravati profitabilnost Trgovac u cijenu prodane robe potrošaču zaračunava: .cijenu proizvoda s troškovima nabave (nabavna cijena) . . Najvažnije je ne zaboraviti niti jedan trošak koji se pojavljuje ili se može pojaviti tijekom izvršenja posla. a koja u dobrom poslovanju mora započeti mnogo prije nego roba stigne u skladište. Kalkulacija cijene u trgovini Nakon zaprimanja robe na skladište ili pak u slučaju prodaje robe u tranzitu potrebno je izvršiti kalkulaciju prodajne cijene robe.8. jer upravo u preciznoj procjeni svih troškova nabave ili prodaje ovisi hoće li konačan rezultata posla biti usklañen s našim planom i procjenom o isplativosti ulaženja u taj posao. poduzetnici najprije izrañuju pretkalkulaciju u kojoj obuhvaćaju sve elemente troškova i prihoda kako bi na kraju izračunali isplati li se ili ne neki odreñeni posao. Konačna kalkulacija ili obračunska kalkulacija je računovodstveni dokument koji se izrañuje na temelju dokumentacije o stvarno nastalim troškovima pri izvršenju nabave ili prodaje.cijenu svog radnog učinka kao posrednika u prometu robe i druge usluge koje iskazuje svojim potrošačima Moguća se dva obrasca za utvrñivanje prodajne cijene: 1) nabavne cijena robe + potrebna stopa marže = prodajna cijena robe 2) nabavna cijena robe + konkurenta stopa marže = prodajna cijena robe Naglasak u odluci može biti na profitu ili pak na nivelaciji sa cijenama konkurenata.kod odreñivanja najniže prodajne cijene do koje se u pregovaranju može ići.obuhvatiti svi troškovi i povezati ih s nositeljima – artiklima . Kalkulacija predstavlja i odreñeni način razmišljanja vaganja i procjenjivanja svih troškova u situaciji u kojoj je potrebno stvoriti jasnu i preciznu potrebu za odlučivanje.odrediti razlike u cijeni na osnovi visine troškova i planirane dobiti . ovaj drugi tržišni obrazac u kojem je cijena rada važan čimbenik konkurentnosti mogu primijeniti bez rizika da se smanji dobit. Svrha je kalkulacije kao računskog postupka za izračunavanje cijene robe u predviñanju svih troškova odnosno je li se cijenom ti troškovi pokrivaju.

Dakle. Tako stečeno iskustvo primjenjuje se pri izradi pretkalkulacija za buduće poslove.provizija posrednika 141 .troškove vraćanja ambalaže na temelju dogovora kupca i prodavača .uvoznu carinu i druge carinske pristojbe posebne poreze. Utvrñivanje troškova nabave Zalihe robe u trgovini na veliko evidentiraju se po trošku nabave ili po prodajnoj cijeni koja u sebi uključuje razliku u cijeni.posebne troškove pakiranja i transporta robe .ovisne troškove nabave troškove koji nastaju na putu od dobavljača ili vlastitog veleprodajnog skladišta unutar iste trgovačke tvrtke do vlastitog skladišta npr: . Pritom se pod troškovima nabave razumiju svi troškovi nastali u vezi s nabavom robe koji se uključuju u trošak zaliha.ležarine .kojoj je izračunavanje konačne cijene i njena usporedba s veličinama u pretkalkulaciji kako bi se ustanovila eventualna odstupanja od planiranih troškova i pronašli uzorci odstupanja. pretovara i istovara robe .troškovi utovara.troškove akreditiva i bankarske provizije vezane uz nabavu robe .prijevozni kalo. trošarine i druge poreze osim onih koje poduzetnik može naknadno vratiti od poreznih vlasti kao što je PDV . kalkulacija služi i za promjenu: uspješnosti korištenja financijskih sredstava visine dobiti ili gubitka iz odreñenog posla mogućnosti smanjenja troškova vlastite konkurentnosti na tržištu 8.1.troškovi prijevoza .osiguranje robe u transportu . Trošak zaliha u trgovini na veliko obuhvaća: .troškovi kontrole kvalitete uvezene robe .troškove konverzije .troškovi špeditera .druge troškove nastale u svezi s dovoñenjem zaliha na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Troškovi kupnje zaliha obuhvaćaju: .ateste i kontrolne preglede robe .troškove kupnje .troškove meñuskladištenja .kupovnu cijenu robe prema računu dobavljača . lom i kvar koji nije pokriven osiguranjem . Oni se nazivaju uskladištivi troškovi te kao povijesni troškovi čine nabavnu vrijednost robe.

dorade. Fakturna cijena je trošak za trgovačko poduzeće koji nastaje izvan poduzeća jer obuhvaća sve troškove prethodnih sudionika u kanalu distribucije. Pri svakoj nabavi robe isporučitelj – porezni obveznik obračunava porez na dodanu vrijednost koji se u računu posebno iskazuje. Račun ili faktura je vjerodostojna isprava koju prodavatelj dostavlja kupcu za isporučenu robu ili izvršenu uslugu. Ovisno o tome vrijednost robe u fakturi može biti iskazana u bruto ili neto iznosu. ako trgovina nabavlja samo jednu vrstu robe i u svezi s njom se javlja odreñeni ovisni trošak on se jednostavno rasporedi po jedinci nabavljene robe. Kod super rabata kojeg dobavljač odobrava ako se tijekom odreñenog razdoblja ostvari veći promet. Ovisne troškove nabave koji se dodaju neto kupovnoj cijeni robe i tako povećavaju troškove nabave moguće je obračunati: . obrade. a to je kako ih pravilno rasporediti na njihove nositelje za kupljenu robu. Pozornost treba obratiti trgovačkim popustima kao što su rabat. Ako nije obveznik PDV-a tada nema pravo na odbitak pretporeza i zaračunani PDV za njega predstavlja vrijednost nabavljene robe. Faktura se izdaje s osnove izvršenog ugovora prihvata ponude ili narudžbe kao dokaza postojanja valjanog pravnog posla. Ako je obveznik PDV-a zaračunati PDV za njega je pretporez koji može odbiti od svoje obveze plaćanja PDV i ne ulazi u nabavnu vrijednost robe. ali i navedeni uvjeti na osnovu kojih se plaća. ali ako se pojave u procesu nabave robe sastavlja se nova kalkulacija za povećane troškove. naknadni je popust i predstavlja prihod. kasa skonto koji se ugovaraju pri samoj nabavi robe i umanjuju fakturu tj. Neto iznos dobiva se ako se od bruto cijene oduzmu popusti odobreni kupcu. ili prerade trgovačke robe u skladištu trgovačkog poduzeća. Problem se u praksi javlja kod pojedinih vrsta ovisnih troškova nabave.prema računu dobavljača za obavljenu uslugu .prema obračunu vlastitih troškova nastalih u svezi s dovoñenjem robe na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Ovisne troškove nabave kod obveznika PDV-a treba uračunati po neto vrijednosti primljenog računa umanjenog za svotu PDV-a koja predstavlja pretporez. super rabat i slično. račun dobavljača. Naime. Problem se javlja kod naknadnog odobravanje popusta kupcu od strane dobavljača kao što je bonifikacija. a kod primatelja trgovačke robe postupa se različito. Kod bonifikacije koju je odobrio dobavljač na ime reklamacije zbog oštećenja robe naknadno se umanjuju vrijednost zaliha robe. Ali ovisni trošak najčešće se javlja u svezi s nabavom više vrsta roba fakturiranih u jednom računu. Tada je potrebno izabrati 142 . Ti troškovi ulaze u njenu kalkulaciju i osnova su za odlučivanje i selekciju dobavljača.Troškovi konverzije zaliha obuhvaćaju troškove oplemenjivanja. Najvažniji dio fakture je navedena cijena robe ili usluge. Roba na ime koje se dobiva ovaj popust od dobavljača u pravilu je već prodana. Rijetko se javljaju kao troškovi zaliha trgovačke robe.

86 kn/kg a krušaka 6.85% 143 .00 kuna) Neto fakturna vrijednost perilice je 3.00 kuna + 23% PDV 241.950.86 kn Iz obračuna proizlazi da se jedinična cijena nabavljene robe uvećava za pripadajući dio troška prijevoza u svoti od 0. Račun dobavljača za robu glasi na 79.00 kuna (vrijednost isporuke 65. U tu svrhu utvrñuje se težinski faktor prema sljedećoj formuli: Težinski faktor = ukupni ovisni trošak / ukupna težina robe Primjer: Kombijem od dobavljača dopremljeno je 200 kg jabuka i 150 kg krušaka.5 kuna) % udjela perilica u računu dobavljača = 35000/65000 *100 = 53. Račun prijevoznika za dopremu robe je 300. pa se kao osnovica za raspored ovisnog troška najčešće uzima težina robe.86 kn/kg odnosno nabavna vrijednost jabuka sada iznosi 4.000.00 kuna Težinski faktor = 300 kuna /350 kg= 0. Neto fakturna vrijednost jabuka iznosi 4 kn/kg a krušaka 6 kn/kg.jednu od metoda za raspored ovisnih troškova vodeći računa o vrsti robe i njezinim obilježjima.700. Račun dobavljača za robu je 1. a sličnih vanjskih obilježja ovisni troškovi nabave raspodjeljuju se na pojedini proizvod prema vrijednosti robe po računu dobavljača.00 kuna + 23% PDV 14. pri čemu se robi veće vrijednosti razmjerno pridružuje i veća svota ovisnog troška. postotna metoda ili metoda udjela: Ako se radi o robi pojedinačne vrijednosti.500.00 kuna po komadu a štednjaka 2.050.5 kuna (vrijednost usluge 1.00 kuna. Zato je potrebno utvrditi udjel vrijednosti pojedine vrste robe u ukupnoj vrijednosti isporuke prema računu dobavljača: Udjel robe u ukupnoj isporuci = (vrijednost robe / vrijednost isporuke) * 100 Prema računu dobavljača Primjer: Kamionom je od dobavljača dopremljeno je u vlastito skladište 10 komada perilica i 12 komada plinskih štednjaka.86 kn/kg. b.00 kuna po komadu Račun r1 prijevoznika za dopremu robe je 1. težinska ili ponderirana metoda: Ova metoda primjerena je prvenstveno za troškove prijevoza kada se istim transportnim sredstvom prevozi roba koja ima bitno različitu specifičnu težinu ili obujam.291.950.500. a.

540. Kod obje vrste prodaje trgovac na prodajnu cijenu obračunava 23 posto PDV-a osim ako je riječ o proizvodima na koje se zaračunava nulta stopa PDV-a.57 1.85% 2.050. Prodajna cijena s PDV-om – (minus)PDV 1.5 3.2.00 3.00 kn * x %)/100 Nabavna Nabavna cijena vrijednost 8 (5+7/4) 9 (8*4) 35. Elementi kalkulacije U sustavu poreza na dodanu vrijednost ne postoji razlika u oblikovanju prodajne cijene trgovačke robe u veleprodaji i maloprodaji.00 46.565.% udjela štednjaka u računu dobavljača = 30000/65000 *100 = 46. Ovisno o vlastitoj politici formiranja maloprodajnih cijena trgovac može rabiti zidanu kalkulaciju polazeći od unaprijed utvrñene stope marže koju obračunava na nabavnu vrijednost.500.500. NABAVNA CIJENA 3.4 30. Vrsta robe 2 Perilica Plinski štednjak UKUPNO Jedinica Kupovna količina mjere cijena 3 Kom Kom 4 10 12 5 % udjela 6 Ovisni trošak 7 (1050.049. 2. PRODAJNA CIJENA S PDV-OM * (pomnoženo) 18. Zidana kalkulacija: FAKTURNA CIJENA. Prodajna cijena – marža 2.00 53.556.484.42 484.15% 100% 565.699% 144 .(minus) popusti i rabati = (jednako)NETO FAKTURNA CIJENA + (plus)ovisni troškovi nabave + (plus)carina druge uvozne pristojbe + (plus)trošarine + (plus)troškovi konverzije = (jednako)NABAVNA CIJENA + (plus) marža ( tj.5 66. razlika u cijeni) = (jednako) PRODAJNA CIJENA (BEZ POREZA) + (plus) posebni porez + (plus) poreza na dodanu vrijednost = (jednako) PRODAJNA CIJENA S PDV-OM Kalkulacija kod koje se polazi od unaprijed odreñene prodajne cijene: 4.38 - 8.15% Redni broj 1 1.54 2.

Racionalnim poslovanjem ove troškove treba svesti na najmanju moguću mjeru pronalaženjem i iskorištavanjem unutrašnjih rezervi.699% izračunava stopa PDV-a. Zato kažemo da je marža bruto dobit jer se dobit ostvaruje po ostatku dijela marže nakon pokrića troškova nužnih za preprodaju robe. troškove promocije. troškove radne snage. troškove održavanja. a potom se kao razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i nabavne cijene utvrñuje marža prodavaonice. zatim planirana dobit i troškovi.250.od prodajne cijene Primjer: Ako je nabavna vrijednost robe 1.1. Bruto marža mora biti veća od troškova poslovanja inače nema dobiti. Razlika u cijeni (RUC) – marža Razlikom u cijeni trgovac pokriva svoje troškove prodavanja robe i ostvaruje dobit.00 kuna a marža 25 posto na nabavnu cijenu primjenom postotnog računa dobije se razlika u cijeni od 250.00 kuna Prodajna cijena bez PDV-a bit će 1. Od unaprijed utvrñene prodajne cijene polazi se i onda kada treba dodati nabavnu cijenu koju se želi postići na nabavnom tržištu.očekivanoj zaradi trgovca Izračunava se u postotku: % marže = (troškovi + očekivana dobit *100)/(prihodi od prodaje) U maloprodaji se češće polazi od krajnje prodajne cijene s uračunatim PDV-om iz koje se preračunatom stopom poreza od 18.troškovima trgovine koje ona treba nadoknaditi . a ostatak je nabavna cijena. Razlika u cijeni kao postotak marže može se računati: .000. Najveći dio tih troškova opada na stalne troškove prodajnih i skladišnih kapaciteta. 8. a razlika je samo u postotku marže 145 .Visina marže koja ovisi o: . Kod proizvoda koji se oporezuju s 0% polazi se od krajnje prodajne cijene bez PDV-a koji tada predstavlja maloprodajnu cijenu te trgovačke robe.na nabavnu cijenu .2. Od prodajne cijene se najprije oduzima preračunatom stopom iznos PDV-a.00 kuna Ako je marža 20% od prodajne cijene primjenom postotnog računa manje od sto razlika u cijeni u kunama je 1000*20/(100-20) = 250 kuna Prodajna cijena bez PDV-a biti će opet 1.00 kuna.00 kuna 1000*25/100=250.250.

ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže u prodajnoj cijeni 28. Nabavna cijena + marža = prodajna cijena Najčešće trgovci polaze od potrebne stope marže kada izračunavaju nabavnu ili prodajnu cijenu artikala. Takoñer su neto profit i neto prodaja osnova za poreze.2 33. Pri tome se koriste osnovnom formulom za izračunavanje prodajne cijene. Marža u kunama/prodajna cijena = 250/1250*100 = 20% postotak marže za nabavnu cijenu: marža u kunama / nabavna cijena = 250/1000*100 = 25% Ako usporedimo nekoliko tako dobivenih postotaka: % marže od prodajne cijene 20 22 25 35 % marže na nabavnu cijenu 25 28.Ako znamo prodajnu ili nabavnu cijenu i apsolutni iznos marže postotak marže se izračunava kao postotak marže od prodajne cijene. 146 . a i svih pokazatelja u poslovanju.57% kolika je nabavna cijena artikla 3.57 kuna kolika će biti prodajna cijena robe? 2. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže od nabavne cijene 40% kolika je nabavna cijena artikla 4. a dobiju se od prodajne cijene. Trgovci se svakodnevno susreću sa problemom formiranja cijena za svoje artikle i polazeći od poznatih veličina lako izračunavaju ostale. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a marža 40% u prodajnoj cijeni kolika je prodajna cijena artikla U osnovnu formulu za prodajnu cijenu unose se zadane veličine polazeći od toga da je prodajna cijena izražena u postotku jer je i marža izražena u postotku od prodajne cijene. jer se ona koristi i kao osnova za planiranje i obračun troškova poslovanja. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a postotak marže od prodajne cijene 28.9 Vidljivo je kako je postotak marže od prodajne cijene manji. Na primjer: 1. Većina trgovaca izražava maržu u postocima od prodajne cijene.3 53.

00 kuna PDV-a) Razlika u cijeni je 40% od nabavne cijene robe.NC + %M = PC 25 + 28.00 30. NC + M = PC NC + 0.o.00 NC + M= PC 25.00 1.00 kuna (1.00 kuna + 230.00 PC – 0.40 NC= 35.230.00 NC = 25.2857 * 35.00PC 25 = 1.00 kuna (vrijednost isporuke po fakturnoj cijeni od 32.4NC = 35.00 NC + 0.60 41.720.2857PC = 1.00 =35.4PC 25.000.60PC /:0.00 + 0.00 = PC – 0. Troškovi prijevoza prema računu otpremnika iznose 1.00 147 . NC + M = PC NC + 0.00-10.2857PC = 35 NC + 0.00 NC = 35.00 1.00 kuna + 23% PDV-a a na fakturnu cijenu odobrava dobavljač 4% rabata). Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto fakturna vrijednost za 200 komada 32.o.00 NC = 25.57%PC = 100% PC 25+0.00 = 35.7143PC 35=PC U osnovnu formulu unose se poznate veličine.00 Unose se poznate veličine u osnovnu formulu za prodajnu cijenu. Račun r1 glasi na 39.40 NC = 35.2857PC 25= 0.00 NC + 10.66 = PC 8.000.280.3.00 1.360.40PC = PC 25.000.00= 0. Primjer izrade kalkulacije Od dobavljača Maris d. nabavljeno je 200 komada stolnih svjetiljki. a nabavna cijena se označava sa 100% jer se marža izrazila u postotku na nabavnu cijenu artikla.

88 8. prodajne cijene se pojednostavnjuju primjenom odreñenih koeficijenata kojima množimo nabavnu cijenu.00 158. ne mogu svoju naknadu za pokriće troškova poslovanja i dijela zarade posebno zaračunati već se namiruju iz rabata koji im odobravaju dobavljači. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni Ako trgovačka poduzeća prodaju tuñe proizvode po utvrñenoj prodajnoj cijeni.6 63. Koeficijent = (100+%RUC)*(100+PDV)/(100*100) Prema primjeru Koeficijent = (100+40)*(100+23)/10000 = 140*123/10000 = 1.708 = 270. 148 . a pritom prodaju prepusti trgovačkim tvrtkama i s njima sklapa ugovor kojim on odreñuje prodajnu cijenu koju maloprodaja ne smije samovoljno povećavati.000.00 44.06 273.1 Ako postotak razlike u cijeni i poreza na dodanu vrijednost ne mijenja izračunavanje.60 5.213.84 1 komad 160.4 153.601.408. Ovo je uvijek slučaj kada je proizvoñač ili uvoznik izravno zainteresiran da sam utvrdi prodajnu cijenu svojih proizvoda odnosno robe u trgovačkoj mreži.722 To jest nabavna cijena koeficijenta = prodajna cijena: 158.84 54.720.04 51.00 12.+ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto frakturna vrijednost +ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost 1.44 222.00 10.621.4. rabat se pojavljuje kao razlika u cijeni – marža.00 31.688.00 6.

000.00 9. Elementi ulaznog računa R1: Vrijednost robe (2000*20komada) -15% rabata (40. Prema zakonu o posebnom porezu na duhanske prerañevine paketići duhanskih prerañevina označeni su nadzornom markicom koja uz oznaku serije sadrži i još maloprodajnu cijenu i 149 .000.Moguće je ugovoriti fiksnu prodajnu cijenu bez PDV-a kao osnovicu na koju će kasnije trgovac zaračunati 23 posto PDV-a ili odmah ugovoriti krajnju prodajnu cijenu s PDV-om.000.000. S proizvoñačem je ugovorena prodajna cijena bez PDV-a od 2.00 Najčešći primjer formiranja maloprodajne cijene proizvoda od strane proizvoñača i uvoznika javlja se kod duhanskih prerañevina – cigareta.00 6. Račun r1 glasi na 41.200.00 7. a ako ih snosi trgovačko poduzeće dobavljač mu odobrava veći rabat.o.00 49.00 300.000. a odobreni rabat poprima obilježje trgovačke marže.00 34.000. Primjer: Elektrotim d.00 2. Na taj način trgovina dobiva svoj udio u prodajnoj cijeni.000. Roba se zaprima u prodavaonicu po prodajnoj cijeni s uračunatim PDV-om.000*15%) = neto fakturna vrijednost (nabavna vrijednost robe) +23% PDV-a (34.00 460.00 2.00 kuna.00 kuna po komadu pri čemu proizvoñač odobrava 15% rabata.820.820.820.00 40.00 41.000*23%) =bruto fakturna vrijednost 40.000.00 kuna po komadu.00 34. Dobavljač odobrava rabat najčešće u odreñenom postotku od prodajne cijene iskazane na računu.00 Kalkulacija prodajne cijene Nabavna cijena robe (neto fakturna cijena) +marža prodavaonice (svota odobrenog rabata) =ugovorena prodajna cijena (bez PDV-a) + 23% PDV-a (40000*23%) =prodajna cijena s PDV-om za 1 kom za 20 kom 1.200. Ovisne troškove nabave najčešće snosi dobavljač.o.460.000.00 6. registriran za prodaju robe na malo nabavio je od proizvoñača 20 komada električnih štednjaka čija je nabavna vrijednost 2.700.

699 kuna 1. 23% PDV-a (2600*18.178 kuna 7. Prodajna cijena s PDV-om kuna 2. Razlika izmeñu odobrenog rabata na računu dobavljača i uračunate marže prodavaonice od 53. Marža prodavaonice (5-3) +232.301 kuna 4.48 kuna odgovara 2.600. Osnovica za obračun 23% PDV-a (2314-432. a maloprodaja koja ih prodaje stanovništvu za osobnu potrošnju ne može ih prodavati po nižim cijenama od prijavljenih od onih naznačenih na markicama jer svako sniženje cijene smanjuje i poreznu osnovicu a time i svotu PDV-a.314.881. Proizvoñači i trgovci na veliko ne smiju prodavati cigarete po cijenama nižim od onih otisnutih na markicama odobravajući rabate sljedećem trgovcu u lancu distribucije.314. Proizvoñač odobrava trgovcu 11% rabata na maloprodajnu cijenu te ispostavlja račun R1 sa sljedećim elementima: 1. Unaprijed utvrñena prodajna cijena s uračunatim PDV-om (mpc istaknuta na markici) 2.protuzakonito ju je prodavati po višim cijenama. Fakturna vrijednost isporuke s uračunatim PDV-om umanjena za uračunati rabat 2.699%) 5. PDV iskazan na računu dobavljača pretporez -432.113.699) kuna Trgovina na malo sastavlja ulaznu kalkulaciju za nabavljene cigarete: 1. Pri izradi kalkulacije cijena cigareta u maloprodaji potrebno je prvo izračunati neto nabavnu cijenu cigareta umanjenu za rabat bez PDV-a prema podacima iz ulaznog računa r1. a potom krenuti od krajnje prodajne cijene s uračunanim PDV-om i preračunatom stopom poreza izračunati svotu PDV-a i oduzeti je od prodajne cijene s PDV-om. Nabavna vrijednost robe (1-2) 1. Prodajna cijena bez PDV (7-6) 2.822 kuna 6. Rabat (2600*11%) kuna 3. 23% PDV-a (2314. Primjer: Trgovina na malo nabavila je od proizvoñača duhanskih proizvoda 200 paketa cigareta čija je maloprodajna cijena otisnuta na markici 13 kuna po paketu.699%) +486.301 150 .881.00 kuna Svota marže prodavaonice manja je od odobrenog rabata.52 kuna 5.00 kuna 2.00 2. za platiti: Obračun PDV-a: 4.00 kuna 432.00*18. Razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i prije izračunate neto nabavne cijene čini ostvarenu maržu prodavaonice.00 -286.600.699 kuna 3.

uvoñenjem dopunskog asortimana uz niže cijene Ponudom dopunskog asortimana s nižim cijenama od prosječnih poduzeće ostvaruje dodatne prihode za pokriće stalnih troškova.00 kuna 179.razlici izmeñu uračunanog PDV-a u maloprodajnu cijenu i svoti pretporeza po ulaznom računu (486. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća U trgovačkim poduzećima najveći dio u ukupnim troškovima otpada na stalne troškove. prodajna vrijednost ogrlice 2.00 kuna.00 kuna 780.000. Utvrñeno je da se roba B nabavne vrijednosti od 50.00 kuna promjenjivi troškovi 2. Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni pa proširuje asortiman uvoñenjem uz postojeću robu A još i robu B. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100.000.000. Kod kalkulacije prodajne cijene za luksuzne proizvode treba uračunati poseban porez na luksuzne proizvode po stopi od 30 posto na prodajnu vrijednost bez PDV-a a to znači da je osnovica za obračunavanje tog poreza prodajna cijena bez poreza na dodanu vrijednost.699).000.00 kuna. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1.00 kuna i njezina prodajna vrijednost 120.00 kuna.000. +PDV 23% (780*23%) Prodajna cijena ogrlice 600.00 kuna. Stalni troškovi poduzeća iznose 15.000.40 kuna 8. Stoga je jedan od osnovnih problema trgovačkog poduzeća iskorištenost prodajnih kapaciteta.nižim cijenama robe postojećeg asortimana . Isplativost proširenja asortimana uvoñenjem dodatne robe u asortiman trgovačkog poduzeća ispituje se kalkulacijom dopunskog troška na način da stalni troškovi terete postojeći asortiman ali ne i dodatni. Stalni troškovi opterećuju prihode poduzeća bez obzira na njihov stupanj iskorištenosti.178-432.00 kuna 180.000.5.40 kuna 959. Većina trgovačkih poduzeća rješava pitanje iskorištenosti kapaciteta poticanjem prodaje: . Takoñer dopunskim asortimanom potiče se i prodaja robe iz osnovnog asortimana. Primjer formiranja prodajne cijene zlatne ogrlice: 1. 151 . osnovica za PDV (1+2) 4.00 kuna može prodati za 54. Prodajne cijene iz dopunskog asortimana moraju biti veće od nabavne cijene i prosječnog primjenjivog troška kojeg izaziva roba iz dopunskog asortimana. +posebni porez 30% 3.

8.000 2. ovisno o utjecaju tržišta i konkurencije. 152 .000 kuna.000 1.000 roba B 50.000 Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata za 3. Trgovačka poduzeća mogu se služiti kalkulacijom dopunskog troška i za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih zaliha. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni Primjena ove metode znači uzimanje iste prosječne razlike u cijeni marže za svaki artikl. Ova se metoda naziva i mješovitom kalkulacijom jer se uzima ukupni asortiman i ukupna masa razlike u cijeni a na pojedinim artiklima ostvaruje se razlika u cijeni koje nije ista. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta. a ne stvarnih troškova. Naime.000 kuna.000 54.6.000 3. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija U praksi maloprodaje postoji težnja prema visokoj ukupnoj dobiti na osnovi kalkulacijskog izjednačavanja unutar ukupnog asortimana kompenzacijom svjesnih gubitaka na jednoj robi s povećanim dobicima na nekoj drugoj robi.000 3.000 kuna. dok uvoñenje nove robe povećava taj dobitak na 6.000 / 51. Prosječni postotak razlike u cijeni izračunava se iz odnosa: % marže = (troškovi + dobit)/prodaja * 100 Ovakav način kalkulacije ne uzima u obzir tržišnu poziciju pojedinog artikla ili grupe artikala niti troškove koji oni uvjetuju zbog različite brzine obrtaja različitih troškova nabave i prodaje i slično. 8.000 15. mnogi se artikli mogu prodavati samo po cijenama do odreñene visine s kojima se često ne mogu pokriti ni troškovi.Kalkulacija dopunskog troška Elementi Nabavna vrijednost Promjenjivi troškovi Stalni troškovi Troškovi ukupno Dobitak Prodajna vrijednost Roba A 100. a potrebno ih je imati u asortimanu zbog konkurentskih razloga ili kao artikla za mamce. Kod ove kalkulativne metode u obzir se ne uzima ponašanje konkurencije niti potrošača pa je zbog toga neprihvatljiva i služi samo kao pretpostavljeni model kao osnovica za druge metode.000 120. Sama roba A ima dobitak od 3.000 117.7.

nabavna prodajna i druge cijene.pravilo potpunosti – kalkulacija mora obuhvatit sve troškove koje uzrokuje izrada učinka . 153 .pravilo dokumentiranosti – za svaki trošak mora postojati odgovarajući pisani dokument ili proračun troška . kalkulacijom se mogu izračunavati cijene koštanja. a cijene elemenata procesa rada i cijene učinaka odreñuje tržište.8. Pojam kalkulacije Kalkulacija je računski postupak kojim se izračunavaju cijene.pravilo usporedivosti – kalkulacija mora bit tako napravljena da se može usporeñivati u poduzeću (sadašnja kalkulacija s kalkulacijom iz prijašnjih razdoblja).pravilo ažurnosti – kalkulacija mora biti napravljena na vrijeme kako bi se mogle donositi ispravne i pravovremene poslovne odluke . .pravilo točnosti – kalkulacija mora obuhvatiti točne troškove koje uzrokuje izrada učinaka dodjeljujući svakoj količini učinaka one troškove koji se na nju odnose. Utrošci ovise o poduzeću. Izmeñu ostalih kalkulacija ima zadatke: . odnosno pokrivaju li se u cijelosti ili ne utrošeni elementi procesa rada. Smisao obuhvaćanja i rasporeñivanja troškova jest u tome da se jedan učinak odnosno odreñena količina učinaka što potpunije odnosno što preciznije opterete upravo onim troškovima koje taj učinak prouzrokuje. a rasporeñivanje troškova je prenošenje obuhvaćenih troškova na učinke.obuhvatiti troškove .pravilo diferenciranja – troškove treba razvrstati prema vrstama i rasporedit ih po mjestima i nositeljima troškova . Svrha kalkulacije ne iscrpljuje se samo u utvrñivanju tih cijena.rasporediti troškove Obuhvaćanje troškova je popisivanje troškova prema odreñenim stajalištima.8. Tako se saznaje što cijena treba pokriti. Ona služi i kao temelj za donošenje poslovnih odluka za kontrolu troškova i kontrolu ekonomičnosti. To se postiže kalkuliranjem troškova i cijena.pravilo preglednosti – kalkulacija mora biti napravljena na način da se lako uočava i razabire njezina struktura i sadržaj . Kalkulacija uvijek predstavlja odreñeni način razmišljanja vaganje i ocjena svrsishodnosti troškova uočavanje povezanosti izmeñu troškova i učinka ocjena pravilnosti rasporeñivanja troškova. Da bi kalkulacija mogla uspješno ispuniti svrhu koja se od nje očekuje mora se zasnivati na odreñenim pravilima – načelima: .pravilo prilagodivosti – kalkulacija mora biti prilagoñena tehnološkom procesu načinu rada i vrstama učinka .

000.60 1.75 osiguranje 0.5 litre po cijeni od 10 kuna po boci. Porez na promet iznosi 20%. Porez na promet iznosi 40%.65 utovar i istovar 0. U sustavu rabata u pravilu proizvoñač snosi ovisne troškove.00 900.75 Prodajna cijena bez poreza 14.50 vrijednost Marža 14 posto 1.00 154 .10 Za 20.60 360.9 -90.000. Kalkulacija cijene kupljenih cigareta prikazana je u tablici. elementi Kuna po komadu Za 100.260.00 vrijednost Ovisni troškovi prijevoz 1.00 900.000. a ako ih snosi trgovačko poduzeće proizvoñač odobrava veći rabat.000.00 250.000 boca piva od 0. Tvornica cigareta odobrava rabat od 10%.000. To trgovačko poduzeće zaračunava maržu od 14 %.00 342.00 2.00 na promet .000 kuna.10 Nabavna cijena / 12.000.000 komada 200.00 Nabavna cijena / 8.00 na promet +porez na promet 40% 3. Plaćeno je za prijevoz 33. Visina rabata utvrñuje se ugovorom izmeñu proizvoñača i trgovačkog poduzeća.000.000 komada prodajna cijena bez poreza 9. Primjer: Trgovačko poduzeće nabavilo je 100.00 15.00 57.00 vrijednost Prodajna cijena bez poreza 9. Tada se nabavna cijena dobije oduzimanjem rabata od prodajne cijene iz računa proizvoñača.000.00 Prodajna cijena na malo 12.000. Rabat treba tako biti utvrñena da omogući pokriće svih troškova trgovačkog poduzeća i osigura neku visinu dobitka.000. Kalkulacija u sistemu marže: elementi Kuna / komadu Fakturna cijena / 10.000.00 33.000.rabat 10% -0. Premija transportnog osiguranja je 1%.00 285. a ovisi o uslugama i troškovima koje na sebe preuzima trgovačko poduzeće.25 Porez na promet 20 posto 2.85 Prodajna cijena na malo 17.000 kuna a za utovar i istovar 15.000.000.00 U sustavu rabata maloprodajnu cijenu odreñuje prodavač koji trgovačkom poduzeću za obavljenu uslugu odobrava odgovarajući rabat.000.000 kutija cigareta po cijeni od 9 kn.10 810.00 35.Primjer: Trgovačko poduzeće na malo nabavilo je 20.

Zbog toga se primjenjuju gotovo sve metode kalkulacije: dodatna kalkulacija. a time i sve veći udio stalnih troškova.450=400 2. a teškoće nastaju zbog brojnosti proizvoda i usluga: noćenje.580. polupansioni. Sporedni proizvod može se prodati po cijeni od 30 kuna za kilogram. razna jela i pića. Prodajne cijene proizvoda su 350 kn za A.580. Ekvivalentni brojevi glavnih proizvoda su: 0.000 kuna 155 . Meñutim kako je već istaknuto svako poduzeće ima stalne troškove koji postoje i opterećuju prihode poduzeća bez obzira na to stoji li poduzeće nedovoljno iskorištava kapacitete ili ih pak u potpunosti iskorištava. Najčešće se za utvrñivanje prodajnih cijena rabi metoda ponude i potražnje u kombinaciji s metodom izravnavanja cijena s najvećim ponuñačem kalkulacija dopunskog troška.000/6. a posebno zbog njegova sezonskog karaktera i konkurencije na tržištu. 300 kg proizvoda B i 150 kg proizvoda C te 400 kg nusproizvoda.592. U troškovima poduzeća kalkulacija prosječnog troška ne može udovoljiti svim zahtjevima poslovne politike i nužnosti prilagoñavanja tržišnim uvjetima.000 kuna. trgovačka roba razne usluge. To omogućuje da se uz kalkulaciju prosječnog troška koristi i kalkulacija dopunskog troška i da se shodno tome primjenjuju i politika diferenciranih prodajnih cijena. U sadašnjim uvjetima suvremene proizvodnje koju karakterizira sve veća automatizacija poslovanja i sve veća vrijednost opreme. Primjer: U prosincu poduzeće je proizvelo 200 kg proizvoda A. 430kn za B i 450 kn za C sve za jedan kilogram. te prosječni i ukupni dobitak. Troškovi proizvodnje su 2. Kalkulacija prosječnog troška upućuje na zaključak da se ne isplati proizvodnja ako prodajna cijena nije iznad cijene koštanja.Kalkulacija cijena u ugostiteljskim poduzećima slična je shemama koje se primjenjuju i u drugim djelatnostima. 1. U ugostiteljstvu se teško može ostvariti prodajna cijena koja se temelji na troškovima s dodatkom željenog dobitka.592. mješovita kalkulacija s maržom i kalkulacija s rabatom. U takvim uvjetima čest je slučaj da poduzeće nije u mogućnosti iskorištavati svoje kapacitete do zone optimalnosti i svu tu proizvodnju prodavati po cijenama koje su iznad cijene koštanja. Ukupni troškovi -vrijednost nusproizvoda (400*30 kuna) Troškovi glavnog proizvoda Koeficijent prijenosa iznosi 2.000 kuna 2.9 za A. pansioni.000 kuna -12. Potrebno je izračunati cijenu koštanja proizvoda.0 za B i 1 za C. U takvim uvjetima postavlja se problem da li se koristiti ili ne koristiti slobodnim kapacitetima.

1.90 1.800 B 3 3.sumarna kalkulacija .Dobiveni rezultati prikazani su u tablici Kalkulacija cijena glavnih proizvoda Elementi 1 Količina u kg Ekvivalentni broj Proizvodnja u ekvivalentnom proizvodu Troškovi Cijena koštanja kn/kg Prodajna cijena Prosječni dobitak Prodajna vrijednost Dobitak A 2 2. a za koje postoji odreñena dokumentacija.000 -20.000 8. Za opće troškove zna se mjesto troška ali ne i učinak pa ih nositelji ne mogu izravno obuhvatiti nego posredno s pomoću osnovice dodaju se neposrednim troškovima.000 85. a u obračunskoj kalkulaciji na temelju stvarnih nastalih troškova.000 0.000 90.580. a da trošak koji će se na taj način opteretiti učinak bude što točnije 156 .00 3. Postavlja se problem što utvrditi kao osnovicu za rasporeñivanje općih troškova na nositelje.665. U prethodnoj kalkulaciji ti se troškovi utvrñuju na temelju predviñenih veličina.450 720. razlikuju se dva oblika dodatne kalkulacije: .8.650 UKUPNO 5 6. Zbog toga nije moguće računati s različitim troškovima već ih se mora prethodno razvrstati na skupine: neposredne i opće.10 1.000 400 430 30 1.000 440 450 10 675.000 C 4 1.000 15.000 660.000 1. Dodatna kalkulacija Dodatna kalkulacija primjenjuje se pri proizvodnji različitih učinaka izrañenih od različitih materijala. Po načinu kao se opći troškovi rasporeñuju na nositelje.000 2.diferencirana kalkulacija 8.8. Za neposredne troškove zna se na temelju dokumentacije na koji učinak se odnose pa se po troškova obuhvaćaju izravno. Sumarna dodatna kalkulacija Postupak obračuna cijene koštanja sumarnom dodatnom kalkulacijom polazi od utvrñivanja neposrednih troškova za svaki učinak.000 360 350 -10 700.2.200. Različiti učinci izazivaju različite troškove.000 2.290.500 1.000 1. Troškovi tih učinaka ne stoje u odreñenim stalnim odnosima.

Nabavna vrijednost robe A iznosi 100. Trgovačka poduzeća mogu se služiti 157 .s pomoću strukture izabrane osnovice 8. Uvoñenje dopunskog asortimana uz niže cijene od prosječnih ima ciljeve: . a tek uvoñenjem nove robe povećava se taj dobitak na 6.000 kuna.000. ali i uvoñenja posebnog asortimana uz niže cijene. Kalkulacija dopunskog troška u trgovačkim poduzećima zasniva se na istim osnovama kao i u proizvoñačkim poduzećima. Zbog toga se ispituje isplati li si proširenost asortimana uvoñenjem uz postojeću robu A i još robe B. Utvrñeno je da se roba nabavne vrijednosti od 50 tisuća kuna može prodati za 54 tisuće kuna.00 kuna. Stalni troškovi terete postojeći asortiman. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1.000 kuna. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta. Troškovi trgovačkog poduzeća najvećim su svojim dijelom stalni troškovi pa se iskorištenost prodajnih kapaciteta postavlja kao jedan od osnovnih problema svakog trgovačkog društva.ostvariti dodatne prihode za pokriće stalnih troškova ako oni nisu u potpunosti pokriveni kako bi se poboljšali poslovni rezultati.000 kuna. a ne dodatni osim ako taj dodatni ne izaziva relativno stalne troškove. približan općim troškovima koje taj učinak izaziva. Opći troškovi mogu se rasporeñivati na učinke kao nositelje troškova razmjerno prema jednoj vrsti neposrednog troška.8. promjenjivi troškovi 2 tisuće kuna i njezina prodajna vrijednost 120 tisuća kuna. Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata od 3. Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni. To se postiže ako prodajne cijene roba iz dopunskog asortimana nisu veće od nabavne cijene i prosječnog promjenjivog troška koje izaziva roba iz dopunskog asortimana. U praksi se najčešće uzimaju neposredne bruto plaće jer se pretpostavlja da su opći troškovi prouzročeni radom i da će usporeñivanje po toj osnovici dati točnije rezultate od bilo koje osnovice ali to nije uvijek ispravno.potaknuti prodaju robe iz osnovnog asortimana .000 kuna.s pomoću koeficijenata prijenosa koje dobivamo kao odnos izmeñu općih troškova i izabrane osnovice . Prema kalkulaciji cijena koštanja razvidno je da bi uvoñenje robe B u asortiman poduzeća donijelo gubitak od 2.rasporeñen. Nakon izbora osnovice za koju se smatra da je najpogodnija u konkretnom slučaju utvrñivanje pripadnog dijela općih troškova na učinke može se provesti na dva načina: . Poticanje prodaje i bolja iskorištenost prodajnih kapaciteta može se postići nižim cijenama robe iz asortimana poduzeća. Stalni troškovi poduzeća iznose 15 tisuća kuna. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća Trgovačka su poduzeća u poziciji da primjenjuju kalkulaciju dopunskog troška i da na taj način odlučuju o proširenju asortimana uvodeći dopunski asortiman.3.

te sniženjem cijene dijela asortimana u okviru propagandnih pothvata s ciljem povećanja prodaje ostale robe.kalkulacijom dopunskog asortimana za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih roba. 158 .

Prodaja realizira napore svih ostalih funkcija marketinga. ali je uz to aktivni kreator tržišne strategije poduzeća. informacijski sustav i istraživanje tržišta postoje i djeluju radi osiguranja optimalnih uvjeta za nastup prodaje na tržištu. ali je u isto vrijeme naručitelj potrebnih joj istraživačkih pothvata u cilju optimalizacije prodajnih programa i asortimana optimalizacije ponude proizvoda i usluga. 159 . Ona obuhvaća sve aktivnosti trgovinskog poduzeća usmjerene na primatelje usluga. Možemo slobodno reći da je funkcija prodaje u tržišnom gospodarstvu središnji dio tržišne strategija poduzeća dok ostale funkcije proizvodnja. Prodaja Prodaja predstavlja posljednju fazu trgovinsko poslovnog procesa.9. Navedenim potvrñujemo postavku da funkcija prodaje i distribucije dobiva u sustavu marketinga nova obilježja nove zadatke i posve novu ulogu jer vlastite aktivnosti planira u tekućoj i razvojnoj politici koristeći se rezultatima znanstvenih istraživanja tržišta. U sustavu marketinga funkcije prodaje i distribucije čine vitalni dio tržišno orijentiranog poslovnog sustava.usporeñuje rezultate poslovanja s očekivanjima potrošača i korisnika njenih proizvoda i usluga na tržištu. Proces njenog djelovanja postaje dvostran. Ona uspostavlja most izmeñu proizvodnje i tržišta jer je prema svojoj funkciji najizrazitije eksponirana na tržištu. Ona se usmjerava prema tržištu ali je istovremeno prisutna na tržištu pa promatra vlastito poduzeće s tržišta. U sustavu marketinga prodaja koristi rezultate istraživanja tržišta. Stoga zadatak prodaje nije isključivo prenošenje robe iz skladišta do potrošača da robu proda već i ostvarivanje optimalnog opsega realizacije opravdanje napora i ulaganja omogućavanja što efikasnije prometne transformacije vodeći pri tome računa o potrebama tržišta. Prodaja kao poslovna funkcija poduzeća u uvjetima tržišnog gospodarstva nije samo onaj dio procesa reprodukcije što razmjenjuje proizvode na tržištu već i dio procesa koji na temelju rezultata znanstvenog istraživanja tržišta djeluje na razvoj i prilagoñavanje proizvodnje kao i usluga u smislu potpunijeg i suvremenijeg oblikovanja ponude na tržištu. Dobro organizirana prodaja u sustavu marketinga dobiva posve novo obilježje. razvoj. preuzima nove zadatke i obavlja poslove koje do sada u prošlosti nije obavljao veliki broj naših proizvodnih i trgovinskih organizacija. kontrole učinaka što se prodajom postižu na tržištu. . nabava.usporeñuje rezultate i učinke poslovanja s onim što se dogaña na tržištu . Ona aktivno sudjeluje u svim tržišnim zbivanjima i promjenama.

U izvršnom smislu to znači da se svi nalozi moraju prihvatiti i potvrditi a računi odobriti i uručiti kupcu.izvršavanje prodaje Priprema prodaje odvija se prema planu prodaje kao godišnjem planu za cijelo poduzeće. Dnevna i tjedna kolebanja uvjetovana su pak radnim vremenom i kupovnim navikama.dnevna Uzroci ovim kretanjima su i na strani ponude i na strani potražnje.sezonska .godišnja .tjedna . od voditelja robnih grupa do rukovodstva koje usklañuje i koordinira ovim poslovnim procesima. obradu reklamacija. Naime mnoge se robe mogu nabaviti samo u odreñenom vremenu. To komuniciranje ostvaruje se instrumentima marketinga: .politikom usluge Zaključivanje prodaje odnosi se na zaključak kupovnih ugovora. Općenito. Planiranje prodaje odvija se u hijerarhiji poduzeća od dolje prema gore. isporuku roba. Kolebanja mogu biti: .politikom cijena .pregovaranja . Poslovi prodaje Funkcije prodaje možemo podijeliti na: .ekonomskom propagandom .mjesečna . organizaciju i izdavanje robe. Izvršenje prodaje obuhvaća naplatu.politikom asortimana . Pregovaranje zahtjeva posebne aktivnosti i znatno ulaganje sredstava da bi se obavili kontakti s tržišnim partnerima ili konačnim potrošačima. organizaciju opomena.višegodišnja .pripremu prodaje . Prodaja se odvija diskontinuirano u trgovini. U tu svrhu veoma je važno istraživanje tržišta. davanje kredita i odvijanje kreditiranja. Čimbenici kao što su poslovni prostor i osoblje najteže se prilagoñavaju 160 .1. U ovom dijelu prodajnog procesa analizira se svaki pojedini instrument marketinga. Plan prodaje po robnim grupama sastavni je dio marketinške aktivnosti kod pojedinih robnih grupa koje služe učvršćivanju i izgradnji pojedinih tržišnih pozicija.9.zaključivanje prodaje . Osvrnut ćemo se ovdje posebno na prodajnu spremnost kao dio strategije i taktike poslovanja svakog trgovinskog poduzeća. kolebanja prodaje uvjetuju smetnje u kontinuiranom odvijanju poslovnog toka maloprodajnog poduzeća.

povećanje konkurencije (izravni konkurenti s istovrsnim asortimanom i neizravni konkurenti s različitim asortimanom. količinom i kvalitetom proizvoda zadovolji potražnju.njegovanje i razvijanje poslovnih odnosa na tržištu .zasićenje tržišta . To se postiže: .organizacija procesa plasmana (planiranje prodaje po asortimanu.slabljenje kupovne snage tržišta . socijalni uvjeti i sl. vlastite ponude razvoja i unapreñenja imidža poduzeća. prodor uvozne robe) .prilagoñavanjem asortimana (postavlja se onaj asortiman koji dobro ide u tom trenutku) .prilagoñavanjem broja radnika . na provoñenje prethodnih zadaća djeluju.razvoj tržišnog informacijskog sustava Za područje prodaje podizanje stručnosti i djelotvornosti prodajnog osoblja. Kako tome doskočiti? Da li održati kontinuitet prodaje ili se prilagoditi kolebanjima. apsorpcijske snage i promjene tržišnih potreba) .uvoñenjem modernih oblika prodaje Prodajnu spremnost možemo definirati kao sposobnost prodavaonice da tijekom cijele godine izborom. Grupiramo ih po skupinama poslova. obujmu i rokovima isporuke) . 9.praćenje troškova prodajnog poslovanja . Strategijski zadaci djeluju kao: .provedba aktivnog. održavanje i razvoj kanala distribucije. Vanjski (tržišni) čimbenici: .razrada elemenata taktike nastupa na domaćem i stranom tržištu u odnosu na profiliranje marketing mix-a (mix proizvoda i usluga. ali mogu biti i razlogom smanjenja uspješnosti prodaje.aktivno sudjelovanje u programiranju poslovne i razvojne strategije poduzeća za područje prodajnog djelovanja . prodajnih cijena uvjeta plasmana. jačanje konkurentske snage.gubitak kupaca (demografske promjene-gustoća naseljenosti. kontinuiranog istraživanja tržišta (prognoziranje razvoja tržišta.sužavanjem asortimana proizvoda za kojima je manja potražnja . U tržišno orijentiranom gospodarstvu zadaci prodaje vrlo su složeni i odgovorni. planiranje promotivnih aktivnosti prodaja) .) 161 .kolebanjima prodaje te nastaju veliki troškovi nedovoljnog iskorištenja tih istih čimbenika. Zadaci prodaje Zadaci prodaje središnje su strategijsko sredstvo marketinga.2.

- smanjenje intenziteta potražnje zbog promjenljivih potreba kupaca promjene gospodarskih uvjeta (nezaposlenost. dizajnom. potpuna opskrba potrošača potrebnom robom uz što povoljnije cijene i u što kraćem vremenu . a cijena proizvoda potrošaču što pristupačnija. odnosi s javnošću i ostali način unapreñenja prodaje) Zadaci prodaje takoñer mogu biti promatrani s gledišta: .opskrbljenost funkcije prodaje odgovarajućim asortimanom (loša organizirana nabava utjecat će na smanjenje uspjeha u prodaji) .trgovačkog poduzeća. cijenom. Osnovno bi načelo trgovačkih poduzeća trebalo biti velikim prometom postići veliku ukupnu svotu razlike u cijeni. pakiranjem robe . veći porezi. odnosno što veća rentabilnost poduzeća. 162 .površno istraženo tržište . Suprotnost u gledištima nastaje kada trgovačko poduzeće nastoji ostvariti što veći profit. prodaja je uspjela ako se ostvari što veći profit. odnosno manjim prometom postići veliku razliku u cijeni. kvalitetom.pružanje usluga (na prodaju će imati negativan utjecaj ako su zapostavljene prodajne i post prodajne usluge kupcima) .potrošača. doprinosi.opskrbljenost količinom. nepovoljni krediti) Unutarnji čimbenici (proizlaze iz same tvrtke): .ekonomsko propagandne aktivnosti (na prodaju će se loše odraziti ako je zapostavljen publicitet. koja po jedinici proizvoda treba biti što niža.tehnike prodaje (ako su neprikladne smanjit će prodaju) . prodavajući robu sa što većom maržom.

Organizacija prodajne funkcije Organizaciju prodaje i distribucije možemo definirati u smislu osnovnog cilja.prodaja je dinamična kategorija. ali i osnovna karakteristika prodaje . podložna stalnim komunikacijskim vezama s tržištem i potrošačima . što u bitnoj mjeri doprinosi postizanju osnovnih ciljeva marketinga. struktura i lokacija tržišta.karakteristike tržišta . omogućiti optimalno djelovanje tim funkcijama. Od bitnih karakteristika organizacije prodaje možemo posebno naglasiti sljedeće: .kadrovski resurs . To je logična zakonitost prirode djelovanja i marketinga i prodaje.logistika u prodaji Čimbenici koji djeluju na organizacijsku strukturu: vanjski čimbenici: poslovno okruženje. veličina tržišta. ekonomska snaga poduzeća. razina djelotvornosti marketinga u poduzeću. karakteristike tržišta.modeli prodaje . putovi prodaje.od zadataka koje prodaja ima posebno treba istaknuti potrebu optimalne organizacije i voñenje računa o čimbenicima koji utječu na organizacijsko ustrojstvo: .specijalni oblici prodaje .3. razinu kulture društva.zadaci prodaje . demografske i druge karakteristike društva unutarnji čimbenici: veličina tvrtke.proizvodni program . troškovi i rezultati prodaje 163 .kanali prodaje . osnovni princip.prodaja u organizacijskom pristupu djelotvorno će funkcionirati i postizati optimalne rezultate ukoliko je povezana u integritet marketinških funkcija. potrebe potrošača.9. program proizvoda i usluga.

1999.Stipčević&Hruškar:trgovačko poslovanje 3. Zagreb. 164 .1. SKUPŠTINA DIONIČARA UPRAVA NADZORNI ODBOR POSLOVNI INFORMACIJSKI SUSTAVI POLITIKA PROIZVODA I KVALITETE KONTROLING PRODAJA PRODAJA MARKETING PROIZVODNJA A PROIZVODNJA B DIREKTOR PLANIRANJE PRODAJE POSLOVNICA A POSLOVNICA B FAKTURIRANJE TRANSPORT I SKLADISTE Slika: Centralizirana organizacija prodaje(izvor: V.B. god.3.9. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije Prodaja kao centralizirana funkcija primjenu nalazi kod manjih trgovačkih poduzeća te onih koja su smještena na jednoj lokaciji i nude uzak asortiman srodnih proizvoda.) Prodaja kao decentralizirana funkcija svoju pak primjenu nalaze u većim trgovačkim poduzećima sa dislociranim prodajnim objektima ili sa širokim asortimanom namijenjenim različitim tržištima i kupcima.

god.PODUZEĆE X UPRAVA NADZORNI ODBOR TVORNICA A TVORNICA B TVORNICA C DIREKTOR INFORMACIJSKI SUSTAV NABAVA PROIZVODNJA PRODAJA Slika: Decentralizirana razina organizacije prodaje (V.B. 1999.Stipčević&Hruškar:Trgovačko poslovanje 3. dok strategiju i politiku prodaje nalazimo unutar funkcije integralnog marketinga a na razini poslovnog sustava.) Prodajna funkcija može biti i jedinstvena. 165 . Djelotvoran može biti pristup organizaciji prodaje na centralizirano .decentraliziranoj razini u kojem se slučaju prodaja spušta na dijelove sustava. Kod jednog i drugog oblika potrebno je strategiju i politiku prodaje povezati s funkcijom integralnog marketinga na razini poduzeća. ZGB. a da se uz udaljene prodajne punktove lociraju samo pojedine prodajne aktivnosti koje se s tih lokacija obavljaju efikasnije i racionalnije.

Suvremeno tržišno orijentirana prodaja postaje posrednik izmeñu proizvoñača i kupaca prema kojemu je sve orijentirano u smislu stvaranja pravog proizvoda u pravo vrijeme u pravoj količini i na pravom mjestu te po pravoj cijeni. Moguće je utvrditi da je treća funkcija marketinga prodaja i distribucija s organizacijskog stajališta najdalje otišla. ali i zastarjeli organizacijski pristup takoñer nalazimo kada je prodaja pozicionirana unutar komercijalne funkcije gdje se zapravo isprepliću poslovi nabave i poslovi prodaje. Prodaja je prestala biti sredstvom za plasman proizvoda proizvedenih prema mogućnostima poduzeća a za one koji će te proizvode na tržištu kupiti. globalne pristupe možemo podijeliti na sljedeće vrste: a.veličina poduzeća . To sto je ova treća funkcija u svojima oblicima najraširenija ima pozitivno ali i negativno značenje za marketing u pojedinim poslovnim sustavima. prodaja organizirana kao samostalna funkcija c. Zbog toga prodaja može biti optimalno djelotvorna samo ako je dio integralnog nastupa marketinga. Upravo su gospodarstva razvijenog svijeta davno odbacila organizaciju i povezanost nabave i prodaje. 9. Takoñer stoji činjenica da je svaki veći poslovni sustav ne može bez službe prodaje pa je to najraširenija funkcija marketinga. kao stručna služba i slično. prodaja organizirana unutar komercijalne službe Prodaja kao dio marketinške funkcije – uloga prodaje i njezini zadaci u sustavu marketinga različiti su i novi u odnosu na ulogu istih u prethodnim etapama odnosa poduzeća prema tržištu koje su prethodile marketingu.stupanj razvijenosti marketinške funkcije u poduzeću . Klasični prodajni pristup i klasična tehnika prodajnog poslovanja nije više djelotvoran pristup. Klasični. vrlo često se dogaña situacija da se prodajna funkcija nametne marketingu i da ga determinira te mu onemogući onu pravu kreativnu strategiju i politiku u odnosu na tržište.politika asortimana .tržište i karakteristike potrošača . Mnoštvo je bitnih čimbenika koji utječu na unutrašnju organizaciju prodaje: . Naime. Naime. prodaja kao integralni dio marketing sustava b.kadrovski resursi 166 .4. Unutrašnja organizacija prodaje Kada govorimo o unutrašnjoj organizaciji prodaje pri tome mislimo način organiziranosti funkcija prodaje unutar sebe samih kako djeluje kao funkcija. cilj marketinga je otkloniti tradicionalnu funkciju prodaje dobrim upoznavanjem kupaca i njihovih potreba proizvodi će se sami prodati.Što se tiče vanjske organizacije prodaje.

4. organizacija prema kategorijama kupaca e. operativa prodaje. fakturiranje. regionalna organizacija prodaje d.1. ukusi i potrebe). Zagreb. funkcionalna organizacija prodaje b. Kako nema objedinjenosti stvaraju se relativno visoki troškovi poslovanja. unapreñenje prodaje). Proizvodna organizacija prodaje – kriterij je proizvod ili grupa proizvoda na temelju kojih se vrši podjela rada kao i specijalizacija prodajnih kadrova. veličina kupnje. 1999. Organizacija prema kategorijama kupaca – različiti proizvodi za različite kupce odnosno potrošače. Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje ili mješovita organizacija predstavlja kombinaciju prije navedenih kriterija. mješovita organizacija prodaje Funkcionalna organizacija prodaje polazi od pojedinih njezinih funkcija odnosno djelatnosti povezujući ih u jednu cjelinu. MARKETING PRODAJA DIREKTOR PRODAJE ANALIZA I EVIDENCIJA PRODAJE OPERATIVA PRODAJE TRANSPORT I SKLADISTE FAKTURNI ODJEL Slika: Funkcionalna organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. a što prezentiramo sljedećim prikazom: 167 . Kriterij može biti različit (kupovna moć. Teritorijalno temeljni kriteriji geografsko područje prevladava kod onih sustava koji su orijentirani na meñunarodno tržište. proizvodna organizacija prodaje c. skladište. Organizacijski ustroj poduzeća Više je autora i više različitih pristupa ali se iskristalizirala podjela na pet osnovnih: a. transport.9. (izvoz.

informatički pristup organizaciji – samo solidna informatička podrška može omogućiti dobru organizaciju funkcije prodaje .raspoloživi kadrovi determiniraju organizacijska rješenja.asortimanu . .ne postoje gotovi modeli organizacije koji su primjenjivi svuda i u svakoj prilici i ovise o tržištu. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću Izvršenjem svojih zadataka funkcija prodaje u uskoj je vezi preko odreñene radne dokumentacije s funkcijom nabave.mjestu prodavanja . asortimanu kapacitetima i kadrovima.skladištenju i upravljanju zalihama 9. Nabava osigurava 168 . potreban je timski rad jer su poslovi prodaje interdisciplinarne naravi .strukturu prodaje uskladiti s organizacijskom strukturom ukupne marketing logistike (s procesom upravljanja i fizičke nabave i distribucije) jer činitelji logistike utječu na odluke o marketingu a to su odluke o: . financija računovodstava kao i drugim stručnim službama u poduzeću.cijenama . 1999. Zagreb. Iz izloženog principi organizacije svode se na sljedeće: .MARKETING POLITIKA PROIZVODA POLITIKA CIJENA PRODAJA PROMOCIJA DIREKTOR TRANSPORT I SKLADISTE POSLOVNICA ZA PODRUCJE B ANALIZA PRODAJE PLANIRANJE PRODAJE PRODAJA PROIZVODA A PRODAJA PROIZVODA B POSLOVNICA ZA PODRUCJE A Slika: Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3.zajednički promatrati organizacijsku strukturu prodaje i distribucije roba je prodana tek onda kada je preuzeta od strane kupca i naplaćena .2.funkciju prodaje prezentirati kao integralnu funkciju marketinga . Suradnja prodaje i nabave prijeko je potrebna radi upoznavanja nabave sa zahtjevima kupaca ugovorenom i planiranom prodajom.4.

oblikovanje asortimana .utvrñivanje potrebnih obrtnih sredstva .planiranje potrebnih radnika u prodaji . maloprodaja. Za interaktivni pristup podacima važna je primjena integralnog računovodstvenog programa kojeg mogu koristiti razni odjeli poduzeća kao sto su prodaja. korištenjem automatskog obuhvata podataka i integralnog informacijskog sustava poduzeća.analiza nabavnih i prodajnih cijena .utvrditi kreditne standarde (rokove plaćanja. 169 . skladište.privredni sporovi u vezi prodaje robe Suradnja prodaje i marketinške službe obuhvaća: .analiza lokacije .izbor lokacije .tumačenje zakonskih propisa o prodaji robe .unapreñenje prodaje Navedene stručne službe koje obavljaju poslove izvan neposrednog nabavno prodajnog procesa glavni su informacijski centar i daju podatke i informacije i obavljaju analize za sve organizacijske jedince.izbor oblika prodaje .stimulacija Suradnja prodaje i službe općih poslova obuhvaća: .stručno usavršavanje .istraživanje tržišta prodaje .analiza poslovnih klijenata sa stajališta intenziteta narudžbi .analiza rezultata ostvarene prodaje preko pojedinih kanala prodaje . Suradnja prodaje i financijske i računovodstvene službe: .reklamacije kupaca . minimalnu razinu boniteta kupaca) .utjerivanje potraživanja od kupaca .analiza troškova i rezultata ekonomske propagande i unapreñivanja prodaje po pojedinim dijelovima asortimana tržišta i klijenata . No.u uvjetima nemogućnosti plaćanja i naplate zaviriti kompenzacijske krugove i postoci prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima .utvrditi kolike su mogućnosti kreditiranja kupaca Suradnja prodaje i kadrovske službe obuhvaća: . načine plaćanja.izlaganje robe .analiza i ocjena boniteta i kreditne sposobnosti kupaca u cilju smanjenja rizika naplate potraživanja od kupaca .uvjeti rada .kvalitetnu i kontinuiranu ponudu. Suvremeni pristup i koncepcija marketinga traže sinkronizaciju i koordinaciju svih poslovnih procesa. teško je povući granicu izmeñu njih i drugih organizacijskih jedinica s obzirom na zamjenu klasičnih administrativnih i stručnih poslova rješenjima suvremenih informacijskih sustava.

istraživanje organizacije i troškova prodaje 170 . U procesu istraživanja tržišta ističu se sljedeća područja: . Zagreb. Istraživanje tržišta čini polaznu osnovu jer je potrebno osigurati realnu podlogu za planiranje prodaje. kretanje cijena i odnosi konkurencije. Istraživanjem tržišta nastoji se smanjiti neizvjesnost budućih kretanja kako bi se olakšalo strategijsko odlučivanje. 1999. Postojanje organizirane službe istraživanja tržišta ne isključuje potrebu da se operativni kadrovi u prodaji bave u okviru svoga djelokruga rada odreñenim sadržajima istraživanja.istraživanje prodajnih cijena i uvjeta .5. razmjena.istraživanje unapreñenja plasmana .9. a iza toga slijedi prognoziranje prodaje. Poslovi pripreme i prodaje Cilj istraživanja tržišta jest prikupiti dovoljno podataka o tržištu ponude i tržištu potražnje kako bi mogli prognozirati budućnost i tako planirati prodaju. potražnja. Važnost istraživanja tržišta svodi se na znanstveno pribavljanje podataka i informacija o dinamičnim kretanjima na tržištu.istraživanje tržišta prodaje . Stoga taj dio nazivamo pripremom prodaje.istraživanje procesa distribucije . Prodaja kao integralni dio marketinga PROIZVODNJA MARKETING FINANCIJE KADROVI DIREKTOR MARKETINGA MARKETINSKI INFORMACIJSKI SUSTAV RAZVOJ PROIZVODA OBLOKOVANJE CIJENA PRODAJA I DISTRIBUCIJA POLITIKA PROMOCIJE Slika: prodaja kao integralni dio marketinga Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. potrošnja. U tu svrhu organizirani oblik djelovanja funkcije istraživanja tržišta nalazimo u sustavu službe marketinga.istraživanje proizvoda i usluga . te prognoziranju temeljnih tržišnih parametara kao što su ponuda.

Istraživanje kupaca Ovo istraživanje posebno je važno za: .istraživanje kupaca . sustavno prikupljanje i analiziranje podataka glede odnosa izmeñu proizvoda.utvrditi buduće tržište i buduću prodaju . potražnju i položaj . komparacijom kretanja vrijednosti u prethodnim godinama i promjene koje su nastale u intenzitetu kupovina.utvrditi potrebe. kako i kada treba prodavati? . Uspjeti znači da je netko uvažio sve posebnosti istraživanja u trgovini.ocijeniti vlastiti tržišni položaj .istraživanje lokacije objekta . Istraživanje prodajnog tržišta Istraživanje tržišta prodaje je ciljno usmjereno. praksa pokazuje da su uspješni oni trgovci koji svoje znanje primjenjuju u planiranju razvoja vlastitog poduzeća. usluga i potrošača radi stvaranja podloge za odlučivanje u planiranju i ostvarenju prodaje. gdje. Sama analiza istraživanja tržišta provodi se razvrstavanjem kupaca prema visini ostvarenog prometa u protekloj godini. Glavna pitanja na koje treba dati odgovor istraživanjem tržišta prodaje jesu: . Istraživanjem tržišta prodaje trgovačkog poduzeća potrebno je: .utvrditi tržišni potencijal . Meñutim.istraživanje konkurencije .9.testiranje Mnogi novi poduzetnici misle da je najjednostavnije poslovati u trgovini na malo i da je dovoljno lijepo urediti prodavaonicu i napuniti je proizvodima.1.5.koliko se uvažavaju želje i primjedbe kupaca pri oblikovanju ponude? 9.izvoñenje segmentacije i dobivanje ciljnih skupina .2. koliko.za maloprodaju ukupno područje gravitacije njenih područja .5. kome.odreñivanje gravitacije i gravitacijskih područja trgovinskog poduzeća . Trgovačko poduzeće kao i sva ostala poduzeća u tržišnoj privredi ovise o kretanjima 171 .utvrditi ponašanje potrošača U istraživanju tržišta prodaje vrlo je važno obuhvatiti: . Svrha mu je podizanje stupnja vjerojatnosti tržišnih prognoza i smanjenje rizika.što.za veleprodaju – granice gravitacijskih područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluje veleprodaja.istraživanje imidža poduzeća . Takoñer se analiza provodi i svrstavanjem kupaca prema teritorijalnoj segmentaciji tržišta.

172 .unutar tržišnog okruženja i ako žele zadržati postojeća i osvojiti nova tržišta provode integralni pristup tržišta koje obuhvaća: . Dobivenim informacijama trebalo bi osigurati odgovor na pitanje da li se područje sužava ili širi. stoga poduzetnik često čini kompromise.zemljopisnu regiju .analizu vlastitog načina i strukture prodaje – rezultate prodaje po vrstama prodaje i korištenim kanalima prodaje.odreñeno mjesto unutar toga područja Marketinško istraživanje ocjenjujemo kao najvažniju aktivnost jer ono pruža informacije o tržištu i prije i poslije početka posla.ugled u očima potrošača te njihovu ocjenu asortimana cijena i kvalitete usluge . Istraživanjem je neophodno osigurati i brojne informacije o konkurentskim tvrtkama. umjesto svoj odabir temeljiti na rezultatima istraživanja tržišta. Rijetko je to idealna kombinacija. Značajke izbora lokacije Izbor lokacija u nekim je djelatnostima važniji nego u ostalim. Primjerice se informacije o konkurentima odnose na: .grad unutar regije . a dogaña se da poduzetnici uskaču na prvo prazno mjesto na koje naiñu. Treba paziti da više nema gladnog tržišta odnosno tržišta potražnje. struktura njenih kupaca) . 9. Primjerice. analizu uspješnosti asortimana prodaje po robnim skupinama i tako dalje.udio na tržištu u ukupnom prometu – teritorijalna distribucija njenih prodajnih kvota.5.njihove prednosti – ponude i popusti . Kod pružanja usluga računovodstva ili usluga savjetovanja od strane menadžmenta.njihove reakcije u odreñenim situacijama .analizu tržišta proizvoda iz svog asortimana – opseg i strukturu konkurencije i tendencije u prodaji proizvoda . kapaciteti lokacija. Druga pak krajnost su djelatnosti poput trgovine gdje nepravilan izbor lokacije može stvoriti ili upropastit posao. metoda nabave i prodaje. Dobavljači ili kupci mogu odrediti regionalno lociranje. pitanje lokacije često je trivijalno. financijska moć i kadrovi Navedena pitanja često se zanemaruju ali će nas dočekati na tržištu. od velike je važnosti gdje će trgovac mješovitom robom locirati supermarket. Razboriti poduzetnik uravnotežuje osobne sklonosti s poslovnom logikom. Odabir obuhvaća: . proizvoda i usluga gdje je kupac kralj i odabire proizvod ili uslugu.analizu nacionalnog tržišta .3. Danas je tržište ponude.područje unutar toga grada .razvojne komponente – asortiman. Marketinško istraživanje neizostavno je pri odabiru mjesta.

razne publikacije . Bitno je kontinuirano pratiti tržište i raditi analize koristeći: .nepovoljnom poslovanju banaka . Poduzetnik istražuje i prikuplja informacije na sljedeći način: Informacije o gradu.Informacije se dobivaju od trgovačkih udruga i gospodarske komore. sklona su nepovoljna kretanja smatrati trenutnim promjenama. povećava li se grad? Ako se povećava kako brzo? Koji se dijelovi grada najviše povećavaju? kakva je struktura stanovništava po dobi. koja nemaju mogućnosti doći do objašnjenja nastalih teškoća u odvijanju tržišne prodaje.studije i biltene stručnih organizacija 173 . dohotku i zanimanju? koliko sličnih prodavaonica već ima u gradu? Gdje su locirane i kako posluju? prevladava li urbani duh grada? Informacije za područje unutar grada. lokaciji.agresivnosti konkurenata . Takva trgovačka poduzeća traže uzroke u: . a izvor mogu biti i razni časopisi koji mogu ponuditi razne statističke podatke. redovito i objektivno uočiti i prosuñivati promjene u dinamici tržišnih kretanja.statističke godišnjake .vlastite datoteke .direktne i anonimne ankete meñu kupcima . kakvo je stanovništvo toga grada kako ljudi zarañuju za život kakva je dobna struktura ljudi kakva je kupovna moć O sasvim odreñenom mjestu.stručni i dnevni tisak .padu kupovne snage tržišta Ona poduzeća koja imaju organiziranu službu marketinga ili službu istraživanja tržišta mogu brzo. jesu li susjedna poduzeća i prodavaonice zdrave koliko je blizu prva konkurencijska prodavaonica ima li dovoljno parking prostora u blizini je li mjesto dostupno javnim prijevozom kako daleko će kupci trebati putovati da bi kupovali u toj prodavaonici ima li mogućnosti za prostorni razvoj prodavaonice kako se odvijaju isporuke robe jesu li već okolne prodavaonice mamci za kupce je li ljudima izgled mjesta ugodan i privlačan Zaključujemo da poduzeća koja ne istražuju tržište.

. Potrebno je pravilno planirati i izvoditi u nekoliko faza. koji bi najdjelotvornije prenio poruku ciljnoj skupini. manipulacija. izlog. pad utjecaja na tržištu i vrijeme aktualnih dogañaja. Svaka od tih situacija uvjetovana je drukčijim okolnostima i stoga se svaki put pojavljuje mogućnost nove strategije i novih načina. boja. tada možemo odrediti i medij komunikacije. inventura. U sustavu distribucijskog poslovanja . garancija. skladištenje.5. Vrlo je važno imati pravu sliku o tome sto se očekuje budući se tako može najbolje odrediti smjer poslovanja. da li su dostatna i tko o sredstvima odlučuje. obavijesti u trgovini. Analitičare i istraživače tržišta koji rade na pripremi prodaje zanimaju sljedeće temeljne stvari s tog područja: . kanali prodaje. sastavljena poput pozdravnog govora.4. . unapreñenje prodaje. Neizostavno pitanje jest kojoj ciljnoj skupini je namijenjena promocija. oglasi u novinama. Upravo je promocija alat s pomoću kojega se to postiže. letci. nabavku novih proizvoda.kolika su ulaganja tog poduzeća u područje promocije. dizajn.da li poduzeće samostalno kreira i provodi poruke ekonomske propagande ili to povjerava stručnim medijskim kućama.Razvoj računalne tehnologije i telekomunikacije omogućile su čak i manjim poduzećima da bez većih financijskih izdataka pribave potrebne poslovne informacije. televizija.da li su poruke ekonomske propagande djelotvorne. osobna prodaja. usluga. Promotivne aktivnosti U analizi promotivnih aktivnosti potrebno je obratiti pažnju procesima komuniciranja s tržištem.da li i u kojoj mjeri napore prodajne funkcije prate promotivne aktivnosti tog poduzeća. Kakva mora biti promotivna poruka? Promotivna poruka mora biti kratka i jasna. Poruka svakako mora sadržavati sve potrebne 174 . Obavijest o promociji najučinkovitije je započeti sedam dana prije njenog početka. Promocija je kritički dio svake trgovačke djelatnosti. izravna pošta. ciljnoj skupini mora upućivati na korist.fizička distribucija. Odgovor na to potreban nam je za učinkovitije oblikovanje promocijske poruke. Potencijalni kupci moraju dobiti informacije o ponuñenim proizvodima i uslugama. vrijeme prodaje starih zaliha. publicitet. 9. transport. Postupkom oglašavanja kupce zapravo obavještavamo o proizvodima i uslugama.kolika je raznolikost aktivnosti u tom području: U okviru uslužnog spleta -marka. radio. Kada odgovorimo na sva pitanja koja uključuju prosječnu starost ciljne skupine krajnji učinak će biti veći i bolji. Vrste medija mogu biti. veleprodaja. katalozi i ostalo. cijena. maloprodaja. Da bismo što lakše odredili sadržaj i strategiju promocije potrebno je utvrditi prije svega vremensko odreñenje. . što podrazumijeva početak nove sezone. U okviru komunikacijskog sustava – utjecanje ekonomske propagande. . stil. izlaganje. Kada zaključimo komu je i kada namijenjena promocija.

5. Neki poduzetnici misle da je oglašavanje samo trošak. o mjestu. ciljane prema potrebama i željama.5. push strategija su oglasi. Takvom analizom otkrit ćemo moguće greške. Primjerice. Treći. Reklamna agencija preporučuje medij koji bi poduzetnik trebao koristiti ako želi da njegove poruke imaju uspjeha. Potrebno je voditi računa o izboru boje i grafike. a pull strategija je trgovac – znalac. dok „pull strategija“ nastoji postići da ga kupe. Licem u lice osobna prodaja pomaže da kupac kupi proizvod. Najbolje sadržajno sastavljene poruke neće ostvariti cilj ukoliko se izostave nekoliko osnovnih zakonitosti. obavijesti. o veličini. komentaru kupaca. 9. o promidžbenom materijalu. Oglašavanje navodi kupca na kupnju. One su vješte u pripremi poruka profesionalne kvalitete kako u časopisu tako i za radijske i televizijske oglase. počinje djelotvornost osobne prodaje. promocije. Obavijest o promociji na samo jednom mjestu nikako nije dostatna. Pošto poduzetnik najčešće nije stručnjak za oglašavanje potrebno je raditi sa agencijama za oglašavanje. potiče interes ali ne zaključuje prodaju.“ „Push strategija“ vuče kupce kako bi primijetili proizvod. o završnoj prodaji i razradi.informacije o tom proizvodu. ali i uspješnost obavljenog posla i ostvarenje postavljenih ciljeva. Naime. te jasnoći poruke. 175 . Tamo gdje prestaje djelotvornost oglašavanja. Drugi pak na to pristaju ako ih agent za medij iznenada posjeti s nekim atraktivnim angažmanom. postoji meñuutjecaj oglašavanja i osobne prodaje pa poduzetnici pokušavaju uspostaviti ravnotežu „push i pull strategije. domišljati razmišljaju o vlastitoj promidžbi i izboru medija. o preglednosti. već je ponavljanje poruka u promociji nekog proizvoda nužno. stilu. Ocjena promocije Za vrijeme promocije bilježit ćemo zapažanja o broju posjetitelja. čitljivosti slova.

a. propaganda koja preskače) PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod pull strategije Izvor: N. Siropolis: Management malog poduzeća. 4. predviñanje – u prvom bi koraku marketinško istraživanje sugeriralo koji će potencijalni kupci najvjerojatnije kupiti proizvod. prodavač se usredotočuje na one potencijalne kupce koji su voljni i financijski sposobni kupiti proizvod. pristupanje kupcima – prvi dojmovi su uvijek jako bitni.POTROŠAČ Utjecaj savjesnosti Put proizvoda TRGOVINA Utjecaj savjesnosti Put proizvoda Jaka propaganda za konačnog potrošača (tzv. MATE. b. 4. prodavači se jako oslanjaju na proces koji se odvija u koracima. izdanje Prodajni proces Iako ne postoje dvije prodajne situacije slične jedan drugoj. govoreći mu o prednostima proizvoda u odnosu na konkurenciju. 176 . Siropolis: Management malog poduzeća. MATE. izdanje POTROŠAČ Prodaja van Put proizvoda TRGOVINA Prodaja kroz Propaganda za trgovinu Temeljna propaganda za temeljnog potrošača Put proizvoda PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod push strategije Izvor: N. pa se prodavač trudi otkriti kupčeve potrebe te tako proizvod može zadovoljiti te potrebe.

prodavači moraju jako dobro poznavati sve svoje proizvode. d. prevladavanje prigovora – prodavač daje priliku da kupac daje prigovore. veletrgovci veza izmeñu više kupaca i više proizvoñača. Zahtjevi za prodavačima jako variraju. Na žalost. Potrebno je naći dobre kupce. izbor. odnosno dobavljači premalo informiraju o novostima i da se moraju sami snaći iz priloženih deklaracija i uputa za upotrebu. potencijalnog kupca pitati hoće li kupiti proizvod. e.Prodajni proces U maloprodaji je najvažnija osobna prodaja. Odlično savladavanje i poznavanje informacija o robi u prodaji osnova je uspješne prodaje i prodavači toga moraju biti svjesni. upotrebljivost za odreñene potrebe. neophodan je prodavač visokoga znanja i stručnosti jer zadovoljava posebne kupce. Koraci u izgradnji motivacijskog sustava su sljedeći: izbor onih poslovnih funkcija i osoba kod kojih je motivacija od najveće važnosti (prodaja je sigurno jedna od njih) odreñivanje ciljeva odabir motivacijskih alata sinkronizacija motivacijskih alata implementacija motivacijskog sustava stvaranje stava kod zaposlenika da se motivacijski sustav može mijenjati Što se kod prodavača može motivirati? Ne motiviraju se one stvari koje bi trebale biti standardno. U veletrgovini. već prihvaćen način poslovanja i ponašanja. jer su kako znamo. Nezaobilazna tema kod pronalaženja pravih prodavača jest motivacija ili kako pokrenuti prodavača. malo prodavača stručno obradi svoje proizvode – osobine.6. u pravoj količini i prave kvalitete. mogućnost kombiniranja. pomoći.5. U svakom slučaju slabo poznavanje proizvoda od strane prodavača nema opravdanja. poznavanje prodajnog procesa. demonstriranje proizvoda – bitno je da kupac osobno provjeri proizvod. Tu je i uvjeravanje kupca da će mu u slučaju problema prije ili poslije isporuke proizvoda. Istinska provjera dobrog prodavača jest zadovoljan kupac. Prodavači daju prodavaonici njenu osobnost.c. Motivacija je volja za djelovanje! Jednostavno definiranje ali ne i njeno uspostavljanje. zaključivanje prodaje – to je najvažniji korak koji se od prodavača zahtijeva. Taj posljednji korak zahtijeva od prodavača da narudžbu prati i dovede do kraja i time se osigura proizvod i isporuči na vrijeme. 9. žaleći se da ih proizvoñači. poznavanje korištenja računala. komunikacija. Meñu njih spadaju – uredan izgled. korisnost. vrstu i kvalitetu sastava. Često tvrtke zaborave svoju ulogu u motiviranju zaposlenih. 177 . pomažu joj oblikovati image i zadržavaju kupce da ne odu negdje drugdje.

Prodavači žele imati jasnu motivacijsku shemu tako da mogu izračunati proviziju zadnji radni dan u mjesecu. Kao motivacijski alat dosta je visoko pozicioniran i po snazi i po trajanju učinka Opcije – predstavljaju mogućnost suvlasništva tvrtke poslije nekog vremenskog razdoblja. Snagu i trajanje motivacijskih alata možemo ovako rangirati: Plaća je prije svega mehanizam ostvarivanja sigurnosti. on postaje ispod prosječan. Što dakle zaslužuje motivaciju i čime možemo motivirati prodavače? Motiviraju se sljedeći prodajni rezultati: veliki broj narudžbi visoka prosječna vrijednost prodaje permanentnost prodaje u vremenskom intervalu biti bolji od drugih doprinos boljem prodajnom poslovanju čitave tvrtke Prodavači vole natjecanja i usporeñivanja s konkurencijom (naročito ako su bolji od nje). Duže joj je trajanje učinka od plaće. ali su kratkog vijeka Napredovanje – unapreñenje može imati pozitivne učinke za osobu koja cijeni status pa i za tvrtku ako je dobro procijenila koga unaprijediti. Stručnjaci spominju čak 11 vrsta alata u motivaciji prodavača. Prodavač traži da ga se tretira na poseban način.sugestije za poboljšanje pristupa i rezultata.nagrañuju se izvanredni rezultati. ali nema motivacijsku snagu. Zapažanja pokazuju da ukoliko prodavaču nije pružena mogućnost bolje zarade. tim oblikom motivacije tvrtka pokazuje nekim prodavačima da želi s njima raditi na dugi rok. ali je njihov učinak više kratkotrajan Nagrada rezultata.nagrade koje se najčešće isplaćuju jednom godišnje i ovise o ostvarenom profitu. Suvlasništvo – slično kao i opcija znače najviši stupanj motivacije prodavača. 178 . Progresivna provizija – znači gradacijsku skalu motivacijskog dijela s obzirom na ostvareni promet. Provizija ima motivacijski učinak pogotovo ako u postocima prijeñe psihološku ogradu. Kratko joj je trajanje učinka. ovo je taktički alat koji dobro služi kad se pojavi potreba za forsiranjem prodaje odreñenih proizvoda Motivacijski treninzi – seminari koji imaju visoku motivacijsku snagu. Bonus najviše uključuje brigu o troškovima odnosno dobiti tvrtke. jer je po njegovom mišljenju upravo on najzaslužniji što tvrtka (prodaja) postiže dobre rezultate. Bonusi. veća joj je snaga i trajanje učinka kao motivacijskog alata Ciljana provizija – brzo se može doći do ostvarivanja rezultata Nagrade imaju snažan utjecaj na zalaganje u poslu.

Problemi etike u marketingu – prodaji Kad god neki postupak trgovačkog poduzeća u potrošača izaziva osjećaj da su prevareni. sirovinu ili sl. Velika je vjerojatnost da će se ukupni prihodi i profit znatno poboljšati ako poduzetnik nudi i jamstvo za svoj proizvod.besplatni uzorci radi uvoñenja novog proizvoda .5.natjecanja meñu prodavačima radi poticanja na ostvarivanje povećanog prometa . Pitanje etike postavlja se u slučaju kada stručnjaci za marketing ne informiraju kupce o promjenama u kvaliteti pojedinih proizvoda. to može dovesti do situacije da poduzeće odluči zamijeniti kvalitetan proizvod. politike i okruženja organizacije u kojem ona posluje. a visina profita smanjuje. kada se pojave problemi. marketinški stručnjaci moraju odlučiti kako se s njima nositi.Sama prodajna promidžba ima niz oblika: . 9.1. 9. Publicitet – njegova je svrha privući pozornost na poslovanje i proizvod. Kako se konkurencija izoštrava.posebni popusti u cijenama dobro su sredstvo prodaje zastarjele zalihe ili pak robe sporog obrtaja . 179 . nastaju u situacijama kada poduzeća propuste otkriti moguće rizike u uporabi odreñenih proizvoda ili pak ne daju precizne informacije o njegovim funkcijama ili primjeni. kako bi na taj način smanjilo troškove proizvodnje i poslovanja. manipulirani ili izigrani. javlja se problem etike u marketingu bez obzira na zakonitost ili nezakonitost radnje.proizvod se prodaje uz još jedan nesrodan predmet .izložbe stvaranja dodatnog image-a Servis – ovo marketinško sredstvo brine se o tome da se kupcima kompletira usluga i poveća njihovo zadovoljstvo.7. Jamstva o ispravnosti proizvoda mogu biti važna taktika u poduzetnikovoj marketinškoj strategiji. za lošiji.5.7. jedna gotovo besplatna poruka bila bi angažiranje autora knjige od strane izdavača za promociju vlastite knjige. Primjerice. Pitanje etike pojavljuje se zbog sukoba izmeñu osobnih moralnih filozofija pojedinaca i marketinških strategija. izbjegavajući pri tome visoke medijske troškove. Bez obzira na razloge koji su u pozadini pojedinih pitanja etike. Problemi etike vezani za proizvod Općenito govoreći problemi etike vezani za proizvod.

uvijek je u pitanju jedan oblik podmićivanja. ima neka prava i nagradu za rad za svoj dio posla. Brojni odnosi izmeñu posrednika u marketingu ujedno su i brojne prilike za nastanak sukoba i sporova. Svaki posrednik u tom procesu ispunjava različite zadaće. Problemi etike kod osobne prodaje Iako je većina prodajnog osoblja poštena.5.9.5. Problem etike u distribuciji robe Pojedine odluke o cijenama.7.7. npr. Problemi etike u promociji Proces komuniciranja širi lepezu etičkih problema.3.7. Neetično ponašanje u propagandi može bitno ugroziti povjerenje kupaca u tvrtku.5. te neiskazivanje stvarne cijene pojedine robe. Poduzeća imaju pravo odreñivati cijene svojih proizvoda kako bi na taj način došli do razumne granice profita. 9. Problem podmićivanja u prodaji Kada se nekoga dariva novcem ili posebnim uslugama sa svrhom ostvarenja prodaje. Uzrok nepravilnom reagiranju u svakoj a najprije u problematičnim situacijama jest gotovo uvijek neobrazovano i nedovoljno stručno osposobljeno prodajno osoblje. Takva je praksa štetna jer guši poštenu konkurenciju izmeñu poduzeća i ograničava odabir potrošača.4. prihvaća neke odgovornosti. 9.7.5. naknadno odreñivanje cijena.2. zbunjujuća propagandna poruka ili problematična taktika publiciteta. 9. Proizvoñač može očekivati primjerice od trgovine na malo da plaća u skladu s ugovorom te da ga na vrijeme informira o stanju zaliha. Ponekad je propaganda upitna stoga što je nepoštena i prema konkurentima. Upravo neplaćanja u dogovoreno vrijeme mogu se smatrati problemom etike u distribuciji. Primjerice.5. U svakom slučaju nejasne i neodreñene poruke ostaju problem etike u propagandi. ali problem može izbiti ako se žele zaraditi extra profiti na račun svojih kupaca. prodajno osoblje nekih tvrtki koristi veoma agresivne metode prodaje bezvrijednog osiguranja ili pak knjiga. poneki su problematični u svojim nastupima. Problemi etike u distribuciji robe nastaju u odnosima izmeñu proizvoñača i posrednika u marketingu (trgovine na veliko i trgovine na malo) koji olakšavaju protok robe. tipični su problemi etike pri odlučivanju o cijenama. 180 . Zlouporabe u propagandi mogu se kretati od pretjerivanja u hvaljenju i zatajivanju činjenica do otvorenog laganja.

ako tržište ne prihvati planirane prodajne cijene. 9.ugovoriti transportne klauzule prema kojima rizik snosi druga ugovorna strana. modnih. a druga je mogućnost usavršavanja etičkih standarda same organizacije. .ako se ne mogu ostvariti planirane prodajne kvote. U tom smislu govorimo o etičkom kodeksu koji predstavlja formalizirana pravila i standarde ponašanje sa kojima tvrtka jasno pokazuje što očekuje od svojih djelatnika. Razlikuju se u trgovini na veliko i trgovini na malo osim položaja u kanalu distribucije i zbog: . prodaja po sniženoj cijeni). tražene kakvoće robe (problemi s plasmanom npr. 181 . kreditne i platežne sposobnosti kupca. Etičke vrijednosti moraju postati sastavni dio kulture organizacije i marketinških strategija. unapreñenje prodaje.prekomjerne zalihe tj.Rizik kakvoće. na veliko i na malo). .količinama prodaje . a jedna je uklanjanje prodajnog osoblja za koje se pouzdano zna da su skloni neetičkom ponašanju.razlika izmeñu stvarne. načela.Rizik transporta i rukovanja.razlike u namjeni robe . veće od optimalnih. načini prodaje.nedovoljna provjera boniteta.6. cijena. . zasićenosti tržišta).broju transakcija .statusu i motivu kupaca . prigodnih artikala. a to su: .7.cijenama .Rizik prometa. stavove i metode za postizanje ciljeva koji se želi ostvariti prodajom proizvoda i usluga (na veliko. asortiman i usluge.potrebnoj specijalizaciji .razlog navedenoga jest u nedovoljno izraženoj kupovnoj moći potrošača ili pak u povoljnijim konkurentskim cijenama. ali i osigurati robu. sezonskih.5.uvjetima i načinima prodaje Politika prodaje dolazi do izražaja uklanjanjem i smanjivanjem poslovnih rizika. . koji meñusobno usklañeni djeluju na prodaju proizvoda. ponuñene i očekivane tj.9.Količinski rizik. .6. Prodajna politika Politika prodaje je sastavni dio marketinga i kao takva sadrži ciljeve. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu Brojne su mogućnosti poboljšanja etičkog ponašanja u organizaciji.Rizik cijene. a razlog nalazimo u neusklañenosti izmeñu plana nabave i plana prodaje i stvarnih potreba tržišta (npr. na malo.Rizik kupca. Instrumenti prodajne politike su elementi marketing mix-a tj.

c.najteže je odabrati optimalan asortiman. profiliranost trgovačkog poduzeća na tržištu . politika cijena-presudan činitelj politike cijena su troškovi. Ukupnu politiku prodaje čine pojedinačne politike: a. b. sportski artikli. politika ambalaže.dizajnom. greške isporuke. demonstriranje i sl. politika asortimana.jedan od oblika diferenciranja prodajnih cijena i sredstvo utjecaja na politiku maloprodajnih cijena.znači odabir vrste trgovine (veleprodaja ili maloprodaja). Evidencija o 182 . jer imati i široku i duboku ponudu i dobro sortirane proizvode znači imati i visoke troškove držanja zaliha. Potrebno je povećati vrijednost proizvoda.). a ne smanjiti njegovu cijenu. e. politika rabata.središnji dio politike prodaje na koju se nadograñuju ostali elementi marketing mix-a . g. politika izbora načina prodaje. Za konkurentsko tržište vrijedi pravilo da se najviše isplati raditi na kakvoći i vrijednosti vlastitog posla. U velikim supermarketima to su najčešće artikli za podmirivanje svakodnevnih potreba domaćinstva.- Rizik poslovnog ugleda. a cijenu će uvijek sniziti konkurencija.skup aktivnosti kojima se kupcu olakšava kupnja i upotreba kupljenih proizvoda (npr. zatim kućni alati.politika proizvoda se teže i sporo mijenja. simbolom i imenom osigurava se prepoznatljivost vlastitog proizvoda od proizvoda konkurencije.ukupnost odluka koje se odnose na pakiranje i ambalažu i zaštitu proizvoda i okoliša. nepotpuni i nedovoljno definirani kupoprodajni ugovori. dok politika asortimana prati tržišne promjene (sadašnje i potencijalne) i brže i lakše im se prilagoñava U prodajnom asortimanu trgovačkog poduzeća prevladava tzv. a od prehrambenih proizvoda tzv. „suhi artikli“ (konzerve i pića).ono što je za proizvodno poduzeće politika proizvoda to je za trgovačko politika asortimana . školski pribor. Politika asortimana u trgovačkim poduzećima: . To treba znati. Najčešće je to oko 20% proizvoda koji zauzimaju oko 50% skladišnog i prodajnog kapaciteta i ostvaruju oko 80% ukupne prodaje. a čine ga artikli s kojima se stalno posluje i imaju ravnomjernu prodaju. montaža.posljedica nedostatka u radu prodajne službe npr. politika usluga u prodaji. potražnja.odreñuje individualnost. Nazivaju se još i skladišni artikli jer se stalno nabavljaju uglavnom od istih dobavljača kad zalihe padnu na minimalnu ili signalnu razinu. Osnovni cilj politike prodaje je ostvarenje profitabilne prodaje nabavljenih proizvoda. odabir metode prodaje i sl. d. Za kupca je cijena previsoka s obzirom na to što kupnjom dobiva. dostava. konkurencija i gospodarska politika zemlje. kredit kod kupnje. f. standardni ili osnovni asortiman. odabir tipa prodavaonice. Upravo je to najteže. politika marke proizvoda.

spremnost 183 .proširivanjem asortimana postiže se ravnomjerno korištenje kapaciteta i degresija fiksnih troškova .proširivanjem asortimana povećavaju se zalihe. Za razliku od standardnog asortimana svi ostali povremeni. Asortiman olakšava kupovanje i povisuje vrijednost proizvoda koji su sadržani u njemu. Napuštaju klasično formiranje asortimana prema trgovinskim strukama. a time fiksni i varijabilni troškovi (veći skladišni i prodajni prostori i veći broj zaposlenih) .sužavanje asortimana i smanjenje dubine znači i smanjivanje zaliha .selekcijom asortimana. To je znači kompromis izmeñu: . a preširokim asortimanom gubi individualnost tj. Trgovačka poduzeća na malo klasificiraju svoje prodavaonice prema ponuñenom asortimanu tj. Trgovačka poduzeća prilagoñavajući se promjenama na tržištu nabave uvoñenjem novih proizvoda. Dopunski asortiman može postati i faktor preživljavanja u razdobljima slabe potražnje za proizvodima iz standardnog asortimana. širinu i dubinu ponuñenog asortimana.proširivanje asortimana modno ili tehnički osjetljivim artiklima povećava rizik zaliha .preuskog i preširokog asortimana. s druge strane . Artikle grupiraju prema ABC sustavu od najprofitabilnijih (A) do najmanje profitabilnih (C). s jedne strane i interesa trgovca zbog ekonomičnog poslovanja.zalihama.suženje i produbljivanje asortimana radi specijalizacije usporava obrtaj zaliha jer su nužne zalihe svih artikala nekog proizvoda kako bi se omogućio širi izbor i održala specijalizirana prodajna sposobnost . ali i tržištu prodaje prateći potrebe i ukuse potrošača i njihove navike prilikom kupnje. vrsta prodavaonice utječe na dimenzije. razini zaliha i obujmu prodaje. prepoznatljivost trgovačkog poduzeća Prilagoñavanje dimenzije asortimana zahtjevima tržišta stalna je zadaća politike prodaje. Svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih. manji rizici i gubici . jer npr. Za te tri grupe različita je i briga o razini zaliha. odbacivanjem nerentabilnih artikala manje su i potrebe za obrtnim sredstvima. prigodni i sezonski artikli čine tzv. ako poduzeće suzi asortiman odbacujući artikle s usporenim obrtajem dovodi u pitanje zadovoljenje potražnje. Važno je za svako trgovačko poduzeće utvrditi optimalni asortiman (po dimenziji i kvaliteti). Zbog toga veletrgovci preispituju koliko je linija proizvoda potrebno voditi i odabiru najprofitabilnije.očekivanja kupaca i njihovih interesa. Pri promjeni dimenzije asortimana mijenja se prihod ali i troškovi poduzeća i to ne uvijek u istom omjeru npr: . To su najčešće komplementarni proizvodi koji proširuju i obogaćuju ponudu i doprinose imidžu poduzeća. dopunski asortiman. troškovima i koeficijentu obrtaja za ove artikle je stalna jer vezuju najveći dio kapaciteta i financijskih sredstava trgovačkog poduzeća.preširok asortiman smanjuje koeficijent obrtaja (zbog postojanja artikala s niskim koeficijentom obrtaja) . prema utvrñenim potrebama ciljnog tržišta i prema troškovima prodaje tj.

- uzak i dubok asortiman omogućava specijalizaciju osoblja u nabavi. smanjena potražnja za odreñenom grupom artikala ne može se kompenzirati povećanom potražnjom na drugoj strani Optimalni asortiman neke prodavaonice takoñer je kompromis izmeñu: ponude robe po širini i dubini koju kupci očekuju naći u toj prodavaonici i za koji imaju interes i ekonomičnog poslovanja prodavaonice tj. skladištu i prodaji (bolje poznavanje robe s tehnološkog i tržišnog stajališta) preuzak asortiman za kupce je nedovoljno atraktivan i vodi sniženju prodaje preuzak asortiman podložan je sezonskim oscilacijama tj. skladišni i prodajni kapaciteti. isključuje kupovinu drugog jer zadovoljavaju istu vrstu potreba kod potrošača 184 . na tržištu jača konkurentsku sposobnost. širi asortiman izaziva veće fiksne i varijabilne troškove) informacijskom sustavu poduzeća (npr. financijska sredstva. očekivanjima i platežnoj sposobnosti ciljanog tržišta raspoloživom kapitalu (veličina poduzeća. prodavaonica) rasporedu i povezivanju poslovnih objekata (layout) sposobnosti i stručnosti zaposlenih metodi prodaje i metodi nadzora zaliha željenom imidžu poduzeća-prodavaonice - Politika asortimana trgovačkog poduzeća mora biti fleksibilna i prilagoñavati se sve bržim i češćim promjenama u proizvodnji i potrošnji i stalno uvoditi nove proizvode i robne linije. jer npr. kupovina jednog povlači za sobom i kupovinu drugog i supstitutivan tj. a odnos postojećih i novih proizvoda može biti: komplementaran tj. POS blagajne) financijskim rizicima dostupnosti i pouzdanosti nabave troškovima distribucije koeficijentu obrtaja asortimanu konkurencije modi makro i mikrolokaciji objekta (skladišta. Proširivanje asortimana proizvodima iste ili srodne skupine proizvoda obogaćuje asortiman i trgovačkom poduzeću daje nove mogućnosti. je li se ponuñenim asortimanom ostvaruje koeficijent obrtaja koji osigurava prihod za pokrivanje rashoda trgovine Koliko će proizvoda trgovačko poduzeće uključiti svoj asortiman ovisi o: potrebama.

degustacijama i sl. dati prednost onoj robi koja nakon uporabe neće onečišćavati okoliš ni utjecati na zdravlje ljudi. Trgovačka poduzeća pozicioniraju se na tržištu i meñusobno razlikuju i konkuriraju upravo ponuñenom asortimanu ali i po njemu prilagoñenim uslugama.1. a za koje vidno opada interes . ali sa što manje rizika nekurentnih zaliha. te su prisiljena provoditi strategiju diferencijacije ponude na jedan od ovih načina: stjecanjem ekskluziviteta u prodaji odreñenih poznatih proizvoda isticanjem vlastite marke stvaranjem posebne prodajne atmosfere raznim priredbama. iznenañenjima izlaganjem najnovijih proizvoda promjenama u izlaganju i oglašavanju nabavom robe ili pružanjem usluga po narudžbi (šivanje. te prihvaćati ekološki opravdanu ambalažu i materijal za pakiranje. koji idu teže.koji dijelovi asortimana idu bez smetnji.je li novo-uvedena linija proizvoda smanjuje prodaju postojećih artikala .ponudom visoko kvalitetnih proizvoda uz viši nivo usluge ali i sa visokom cijenom .ponudom proizvoda prihvatljive kvalitete uz samo osnovne usluge prodaje ali tome i prilagoñene cijene Trgovačka poduzeća na malo. izložena su većoj konkurenciji prodavaonica sa istim ili sličnim asortimanom. cijenama i ponuñenim uslugama. . Analiziranjem postojećeg asortimana treba utvrditi: .u kojoj je fazi životnog ciklusa pojedini proizvod .kod kojih proizvoda postoji mogućnost tehničke i modne zastarjelosti .utjecaj sezonskih oscilacija na pojedine dijelove asortimana Stalnom analizom asortimana poduzeće želi osigurati što kompletniji i atraktivniji asortiman. graviranje) Pri formiranju asortimana potrebno je voditi računa i o njegovim ekološkim komponentama tj. Najvažniji kriteriji za prihvat nekog 185 . npr.U ponudi poduzeća mogu biti i neprofitabilni proizvodi iz strategijskih razloga jer se tako drže kupci zainteresiranim za kompletni asortiman.6. i ograničenih mogućnosti izlaganja u trgovini s druge strane. Politika asortimana Politikom asortimana se zbog sve šire ponude roba (na što utječu i procesi globalizacije) s jedne strane. obavlja predizbor svega ponuñenog.koji dijelovi asortimana formiraju glavninu zaliha (ABC metoda) . 9.za artikle u maloprodaji odgovarajuću mikrolokaciju (mjesto i položaj u prodajnom prostoru i na polici prema potražnji) . revijama.

restoran. kabine za probu. u pravo vrijeme i po pravoj cijeni. 9.2. preostaje mu da smjesti na stotine ili tisuće najrazličitijih proizvoda u prostoru koji mu stoji na raspolaganju. Prvo pitanje vezano je na koncepciju rasporeda unutrašnjeg prostora koje se dijeli na: prodajni prostor-površina za izlaganje robe skladišni prostor-površina gdje se roba drži na zalihi.proizvoda u asortiman prodavaonice su obrtaj na polici. trgovac na malo. profitabilnost police i naravno zahtjevi potrošača. U tome mu pomaže koncepcija upravljanja robnim kategorijama ili Category management. u formiranju asortimana poslovno surañuju proizvoñač i trgovac. Naime. ali mora odgovoriti i na pitanje kako robu izložiti kupcu.6. Kako su razna istraživanja pokazala da sve više potrošača (oko 70%) odluku o kupnji donose na prodajnim mjestima.1. upravljajući se prema pažljivo ispitanim i definiranim željama i potrebama kupaca.Category management Nakon što je odredio namjenu prostora kojim raspolaže. izravna profitabilnost proizvoda (prehrambene prodavaonice i knjižare su tipovi prodavaonica koji najčešće koriste opisano načelo koeficijenta prometa i produktivnosti). WC. a troškovi oglašavanja su sve skuplji. a zasniva se na shvaćanju da su robne skupine. Ova poslovna filozofija se nedavno pojavila. razna dizala parkiralište i široke prolaze). profitabilnosti robnih kategorija i to: promet po dužnom metru police ili četvornom metru prostora marža u odnosu na investiranje u zalihe koeficijent obrtaja broj dana držanja jednog proizvoda na polici tzv. Dakle. trgovac se pita po kojim kriterijima i kako rasporediti robu u prodajnom prostoru. imajući na umu kupce kojima se obraća. Zajednički odreñuju optimalni asortiman tj. 186 . daleko od kupaca garderobu osoblja toalet prostor za kupce-salon za kupce. onaj proizvodni miks i kombinaciju marki koje su prikladne za tip. Mjerila rasporeñivanja prostora po robnim kategorijama dovode se u svezu s mjerilima uspješnosti tj. veličinu i potražnju odreñenog prodajnog mjesta. Ako pretpostavimo da je napravio najbolji izbor robe. treba osigurati da u svojoj prodavaonici ili lancu prodavaonica ima pravu robu. trgovac na malo će početi razmišljati kako taj prodajni prostor rasporediti na pojedine artikle. a drugo na načelo prezentacije robe. a ne artikli strateške poslovne jedinice u zadovoljavanju potreba kupaca i ostvarivanju ciljanog prometa i dobitka.

posebno se naplaćuju čeone pozicije na policama . Što se tiče prezentiranja robe. Bira one koji su na prvom ili drugom mjestu u svojoj kategoriji i uzima ih za „kapetane kategorije“(ako je „Podravka“ lider u proizvodnji juha.za ulaz u prospekt s promocijom .djelotvornom korištenju prodajnih površina . za razliku od marginalnih kategorija koje dobivaju manji prostor. a na višim katovima izlažu proizvode koji traže razmišljanje i duži odabir. trgovcu na malo bit će od koristi i sljedeće grupiranje robe: prema funkciji robe. u kojem omjeru su optimalne za njegove prodavaonice i c. motivaciji kupca. proučavanje i izbor vrsta i marki tih proizvoda b.Smisao ovih mjerila je u tome da visoko profitabilne robne kategorije dobiju najveći dio prostora. nema većih problema u reguliranju odnosa. No. Kod grupiranja robe prema tržišnom segmentu različiti proizvodi koji zadovoljavaju potrebe odreñene vrste kupaca izlažu se zajedno npr. Grupiranje pak robe prema kupčevoj motivaciji npr. cipele. kako će biti smještene na prodajnom mjestu Lider kategorije ima o tome više podataka. jer npr. primjerice. Nadalje. zna da samo četiri marke na odreñenom prostoru mogu donijeti optimalan obrtaj i profit.uspješnom uvoñenju novih proizvoda S dobavljačima koji automatski ulaze na prodajno mjesto kao nositelji kategorije ili imaju u njoj važnu ulogu. ako kapetan kategorije igra samo u svoju korist. Grupiranje robe koje uzima u obzir funkciju robe vidi se na primjeru prodavaonice muške odjeće koja drži odjela. voće.optimalnom asortimanu . tržišnom segmentu i uvjetima držanja robe. Moraju voditi računa o: .doplate ako se na polici ne ostvari prosječni profit po četvornom metru izlaganja .godišnji bonus .rabat na fakturu . kravate. meso. ali i vezice i kremu za cipele.za regal 187 . Za druge veliki prodajni lanci primjenjuju drastične zahtjeve. a ne vodi računa o optimalnoj prodaji trgovca. Četvrti tip grupiranja uzima u obzir posebne uvjete držanja robe. košulje. U većini slučajeva trgovina ne želi za odreñenu grupu proizvoda raspravljati sa svojim proizvoñačima ravnopravno. ispada iz igre. uvažavaju robne kuće koje u prizemlju i prvom katu smještaju proizvode koji se kupuju impulsno. Sve navedeno potkrepljujemo primjerima. prodavaonica igračaka. vratimo se promatranom odnosu trgovca i dobavljača odnosno proizvoñača.bonus dobrodošlice . npr: . dugmad za manžete i igle za kravate. cvijeće.rabat za akcije . sportsku mušku odjeću. njezin trgovački partner joj prepušta): a. povrće.

Tim se putem dolazi do optimalizacije. Marka dobiva svoju vrijednost i u bilanci poduzeća. 9. Vegetu. Marka je postala dio naše svakidašnje kulture i kulta. pa se sa strane proizvoñača onda dobiva i garancija za očekivanu kvalitetu ili korisnost proizvoda. zadovoljstvo markom. emocionalnu vezu s potrošačem i na temelju tih osobina gradi svoju posebnost i različitost. osobnost. koji joj daju obilježja. Pod identifikacijom se podrazumijeva brzo zapažanje i prepoznavanje. pa tako. po svojim osobinama biti prihvaćene u cijelom svijetu. odnosno sigurnosti u kupnji očekivane vrijednosti.Trgovačke marke Marke se u početku pojavljuju zbog identifikacije roba i usluga jednog ili grupe proizvoñača. čiji vlasnik postaje trgovina.6. kvaliteta. personificiraju je. a one koje su se uspjele standardizirati. ako ih se upotrebljava godinama. izrazita distinkcija prema drugim markama. na strani primatelja imamo image tj. izlaganjem. može se reći da su šanse na strani sljedećih marki: privatne marke . kao što je potvrda o vlastitom imageu. Općenito.odreñene prema uskoj skupini potrošača i vrsti potreba inventivne marke s jasno definiranom različitošću koja može utjecati i na promjenu u stilu života 188 .1. Sada se već razvijaju i druge osobine putem marke. njegovu percepciju o marki. marke se poistovjećuju s ljudskim osobinama. gotovo iste svuda u svijetu ili s vrlo malim lokalnim prilagodbama internacionalne marke koje poštuju regionalne uvjete. posebnost.3. odnosno aktivnom odnosu prema stvaranju marke (branding) pojavljuje se pojam identiteta. Nike. Marka znači daleko više nego proizvod sam po sebi. navike i stil života marke koje su zanimljive zbog specifičnog geografskog porijekla regionalne marke . Tako marka dobiva svoju osobnost. pakiranjem. Pod njihovim naletom uzmiču manje marka. novim svojstvima.Kod nas se za sada primjenjuju samo neke od ovih mjera. Tako je branding postao najdinamičnije područje suvremenog marketinga. Tako nastaje i lojalnost potrošača koja se stječe oglašavanjem. U suvremenom procesu. Meñutim fenomen današnjice zove se privatna i vlastita marka. običaje. nude korist za potrošače. Sony.čiji je udio u porastu globalnih marki koje su standardizirane. Ona ima svoje izgrañene atribute. dobile su epitet globalne. Gotovo dnevno mislimo na Cola-Colu. Na drugoj pak strani. Identitet se javlja na strani stvaratelja marke.

onda je ono u čemu leži uspjeh i budućnost poslovanja nova marka. kava.istraživanja i razvoja (koriste se postojeća iskustva) .ekonomske propagande. u procesu liberalizacije globalizacije trgovine. marže zbog nižih nabavnih cijena .vezuju kupce za svoje prodavaonice Takve odluke donose trgovačka poduzeća svjesna povjerenja svojih kupaca.postižu veće razlike u cijeni tj. odjeću. sredstva za čišćenje. Raste kvaliteta a time i povjerenje u privatne marke. što se traži. znajući da im je najvažnija kvaliteta i najveća vrijednost za njihov novac.smanjuju ovisnost o poznatim markama proizvoñača . rashlañena i smrznuta gotova jela.nabave. dječja hrana. a sve više i drugih proizvoda pod svojim imenom. sok. Sve veći upliv trgovačkih marki značajan je u područjima: . pa se može brzo kopirati i savladati . začini. na raspolaganju su im uvijek resursi s najmanjim cijenama dobave. ali i alternativna mogućnost kupnje po nižoj cijeni naročito u vrijeme recesije. trgovačka poduzeća ugovaraju sa manjim proizvoñačima i na taj način donekle preuzimaju kontrolu nad asortimanom tj: . sirupi. konzervirani proizvodi. a u internacionalnim okvirima. Ove marke niže cijene postižu niskim troškovima kod: . Na razvijenim tržištima i do 40% ukupne prodaje pokriveno je privatnim markama koje konkuriraju niskom cijenom i to u ovim grupama proizvoda: čaj. Privatne marke će i dalje jačati. Naši se proizvoñači i trgovci u izboru proizvoda koje žele plasirati obično pitaju što na tržištu ide.gdje su veće cijene premijskih proizvodnih marki . a manje prikladan za proizvode osobne higijene i njege (jer su status i percepcija marke presudni u odabiru). a već se propagiraju i putem 189 .gdje je proizvodnja jednostavnija.fizičke distribucije . ulje. tjestenina. trgovačkih lanaca do multinacionalnih trgovačkih kompanija) raste udio vlastitih marki u asortimanu trgovačkih poduzeća. Proizvodnju ovih. te kod proizvoda kod kojih su kupci jako selektivni npr. a na tržištu se ništa ne traži.Ako je cilj biti različit i time se oduprijeti privatnim markama. kućanski aparati itd. jer ugovaraju sa proizvoñačima koji imaju višak kapaciteta i dodatnom proizvodnjom pokrivaju dio fiksnih troškova Niže cijene postižu i jeftinijom tj.gdje u percepciji potrošača ne postoje veće razlike u kvaliteti pojedinih marki. Privatne marke kvalitetom ne zaostaju za poznatim proizvoñačkim markama čija lojalnost na tržištu opada.gdje je manja propaganda . Koncentracijom maloprodaje posljednjih 15 godina (od mnogofilijalnih poduzeća. a kupci to prihvaćaju i kao razlog nižim cijenama. pivo i sl. manje skupom ambalažom i etiketom. koje su i dalje sve jeftinije.gdje nema mnogo inovacija . jer se za ove proizvode odluka o kupnji donosi na prodajnom mjestu . deterdženti. već potrošaču moramo dati razlog da kupi naš proizvod i našu marku.

Pogledajmo Dolcelu. one unapreñuju prodaju tj. Opstanak je upitan onim proizvodima i markama.lokacija .proširivanje i obogaćivanje ponude .širenje svjetskih lanaca daje mogućnost najjačim markama da se s lokalnog prošire na globalno tržište .tip poslovanja . pa nekoliko marki kod Getroa). koje nemaju jasno definiranu različitost. sredstvo su za: . Politika usluga u prodaji Za trgovačko poduzeće usluge su komplementarni i nerazdvojni dio ukupne ponude.Konzumova marka. U Hrvatskoj već vidimo primjere vlastitih marki koje se šire dolaskom stranih lanaca. K plus. smanjuju nesigurnost kupca u odlučivanju i d. Category management i privatne marke. Dobra usluga u očima potrošača povećava tržišnu vrijednost i jednako kvalitetnim proizvodima stoga trgovačko poduzeće treba napraviti takav mix usluga (kvalitete) kako bi se ne samo razlikovalo od konkurencije već i te svoje otkrivene mogućnosti uspješno i trajno zadržalo. Croatu. Ne treba za to tražiti potvrde samo vani. Uspješni trgovci u svijetu znatno su proširili razinu usluga kojima: a. Izlaz je u traženju nečeg novog.vrsta robe kojom se posluje (asortiman) . Navedeno bi mogli svesti na sljedeće: .2. štede vrijeme kupcima b. ali i kao velike distributere kod kojih su angažirane vrlo aktivne osobe koji su shvatili što znači prodavati dobru marku! 9.konkurencija . drugačijeg.financijska sredstva 190 .zadržavanje odabranih tržišnih segmenata Usluge su važan instrument necjenovne konkurencije jer pozicije stečene uslugama konkurenti teško mogu neutralizirati u kraćem vremenu.6.proizvod će nestati s tržišta ili će . Vegetu kao proizvoñače. a na tu pojavu odgovaraju i domaći lanci svojim proizvodima (npr. pojednostavnjuju kupnju c.proizvoditi pod kapom privatne marke nekog lanca U nadolazećim vremenima ipak su najugroženiji oni prosječni. uvažavaju načelo očuvanja zdravlja ljudi i zaštitu okoliša Determinante usluge su: .opstati unutar lanaca kao regionalna marka ili će se .klasičnih medija.ostvarivanje većeg obujma prodaje . jer će ih izbrisati ideje koje sa sobom nosi globalizacija.

U suvremenim uvjetima poslovanja za veletrgovačka poduzeća kao uvjet opstanka u distribucijskom kanalu uz održavanje dobavnih termina sve je važniji ukupni paket usluga koje obavljaju i na tržištu nabave i na tržištu prodaje. Kupci ne zadovoljavaju svoje potrebe samo robom nego i uslugama koje prate ili dopunjavaju kupljene predmete, stoga se i pojam maloprodajnih usluga danas znatno proširio. Sljedeće usluge uz niske troškove poslovanja smatraju se najvažnije za uspješno poslovanje:

-

izvrstan izbor kvalitetnih proizvoda i velika sigurnost da će kupac naći tražene proizvode cjenovnu skalu i modalitete plaćanja tj. prihvaćanje različitih vrsta plaćanja i povoljni uvjeti kreditiranja kupaca dovoljan broj sposobnih prodavača koji znaju pomoći kupcu pri donošenju odluke (znanje, raspoloživost, uljudnost) izvrsna lokacija prodavaonica (dostupnost, susjedstvo, parking) privlačan i pregledan način izlaganja proizvoda, dobro oblikovan prostor i postojanje ozračja poticajnog za kupnju vjerodostojnost radno vrijeme promotivno pakiranje laka zamjena ili vraćanje kupljenih proizvoda bez dodatnih objašnjenja besplatna dostava proizvoda na kućnu adresu na zahtjev kupca velika ponuda postprodajnih usluga (dostava i montaža, osiguran servis za održavanje tehničkih proizvoda, opskrba sustava dijelovima)

Informatizacijom kupoprodajnih procesa (EPOS, teleshopping i sl.) podiže se razina usluga potrošačima - više informacija, brzina odvijanja kupoprodaje tj. izvršavanje narudžbi, veće slobode izbora i sl. Širina asortimana usluga u maloprodaji ovisi o strukturi asortimana, tipu lokacije, segmentu kupaca, metodi prodaje. Porast razine usluga odražava se i na porast obujma prodaje, ali i na porast troškova te ih treba ukalkulirati u cijenu. Trgovačko poduzeće takoñer može povećati razinu usluga uz iste cijene ili sniziti cijenu, a zadržati razinu usluga. Sve je veća polarizacija suvremenih sustava prodaje vezano uz usluge: diskontne prodavaonice (samo usluge količina, pakiranja, radnog vremena) asistirana prodaja; savjetovanje, opremljenije, proširuju asortiman, nude višu razinu usluga i naravno rastu im troškovi.

Nakon odreñenog vremena dolaze u fazu zrelosti s relativno visokim cijenama, visokom razinom usluga, visokim troškovima, postaju osjetljive na nove konkurente koji ulaze na tržište s niskim cijenama, niskim uslugama i niskim troškovima. Postoji proturječnost izmeñu niske cijene, niskih troškova i visine razina usluga. Primjeri najuspješnijih lanaca prodavaonica u svijetu, koji nude visoku razinu usluga, niske cijene uz vrlo nisku bruto maržu i minimalne troškove ukupnog poslovnog procesa, 191

upućuju na to da je u uvjetima velikog tržišta i potpune provedbe tako odabrane strategije, koja se svakodnevno prilagoñava nastalim promjenama, moguće provoditi ovako kontradiktornu strategiju. Najveći trgovac na malo u svijetu Wal-Mart izrastao je u giganta provoñenjem ovakve strategije tj. usprkos izrazito niskim cijenama nudi visoku razinu usluga što uključuje i: a. smještaj prodavaonica u najužem gradskom središtu b. vrlo velik i dubok asortiman c. velik broj poznatih robnih marki d. kratko vrijeme čekanja na blagajni (standard prodavaonice je da u redu na blagajni ne smiju čekati više od tri kupca) e. ljubazno osoblje; zaposlenici polažu svojevrsnu zakletvu da će biti samo i stalno u službi i na usluzi potrošača f. dugo radno vrijeme g. bonus kartice za vjerne potrošače h. posebno kreirane potrošačke kartice za hendikepirane osobe I poznati britanski trgovački lanac „Tesco“ izgradio je svoj prepoznatljiv identitet upravo na uslugama nastojeći da kupovina u njihovim objektima postane doživljaj, a ne samo nužnost. Da bi osjetili bilo svojih kupaca u „Tesco-u“ su intervjuirali 250 tisuća potrošača koje su potom segmentirali u ciljne skupine sa jasno odreñenim željama. Cijene su postale podreñene masovnoj nabavi te su time bile i pristupačnije kupcima. I ovdje su radnici istaknuti kao izuzetno važna karika budućeg pristupa kupcima, a radna organizacija funkcionirala je pod motom da uvijek može bolje, jednostavnije i jeftinije. Kako bi se približili kupcima uz već klasične usluge organiziraju posebne programe za djecu, degustaciju novih proizvoda, svaki proizvod može se zamijeniti (npr. TV reklama prikazivala je kupca kako vraća pastrvu pod izlikom da mu izgleda mrzovoljno, na što mu prodavač ljubazno nudi u zamjenu sretnog morskog lista). Slogan „Every little helps“ kao moto novom pristupu uslugama u trgovini postao je glavni identitet ne samo te kompanije nego i ostalih koje žele opstati i prodavati. Naime trgovci više ne mogu sačuvati svoje marže: - zadržavanjem cijena jer postaju nekurentni ili - rušenjem troškova jer smanjuju usluge kupcima Dakle osnovno načelo uspješnosti ove strategije jest da se niska neto marža nadoknañuje: - velikim obujmom prodaje i - niskim troškovima poslovanja U Hrvatskoj je u 1999. godini prosječna marža u lancu robnih kuća iznosila oko 18,5% (17,6% - prehrana, 18,5%-tehnički proizvodi, 19,4% - tekstil) što je rezultat prvenstveno situacije i zadržavanja kupaca, a ne niskih troškova poslovanja. Prema istraživanju provedenom od strane tvrtke P&G u trgovačkim lancima u Hrvatskoj, Sloveniji i Mañarskoj može se zaključiti da nisu marže uzrok visokim cijenama u hrvatskim prodavaonicama, već su one upravo nasuprot, niže od ostalih zemalja. 192

Proizvod Deterdžent Pelene Kozmetika Ulošci Sredstva čišćenja Kruh, ulje, mlijeko, šećer Konzerve Ostala hrana Alkoholna pića Bezalkoholna pića Tjestenina Kava Omekšivači

HRVATSKA (%) 10 5 – 15 35 – 50 15 -30 Oko 35 15 – 30 20 – 30 Oko 25 40 - 70 15 – 25 20 – 25 20 – 35 10 – 25

SLOVENIJA(%) 10 – 15 5 – 10 30 – 40 Do 35 Oko 20 Regulira država

MAðARSKA(%) 10 – 15 10 – 15 25 – 30 Do 30 25 – 30 Oko 15 Oko 30 Oko 30 30 – 35 30 – 35 30 – 35 Oko 30 15 – 20

30 – 40 Iznad 50 20 – 30 20 – 30 15 - 20

Izvor: Istraživanje tvrtke P&G

9.6.3. Politika cijena u trgovini Sva istraživanja i marketinške odluke izražene su konačno u cijeni robe, jer ukupnost ponude u trgovini mora dati pozitivan financijski učinak, mora dovesti do profita. Temeljno je pitanje pri odreñivanju cijena što se želi postići i koji su ciljevi poduzetnika. Svaki proizvod odreñene kakvoće može se prodavati po različitim cijenama. Na novom se tržištu, pri otvaranju prodavaonice počinje s nešto nižim cijenama od konkurencije. Dobit je u toj situaciji minimalna ili je i nema ali o tome poduzetnik svjesno donosi odluku. Dobit u trgovini najjednostavnije se izražava na sljedeći način: D=PC-(NC+T)… D=dobit; PC= prodajna cijena; NC= nabavna cijena; T= troškovi poslovanja Visinu prodajnih cijena nameću tržišni uvjeti,dakle kupci i konkurencija, osim u slučaju monopolskog položaja tvrtke. Poduzetnici teško otkrivaju kako odreñuju i kako formiraju cijenu svojih proizvoda. Problem ne postoji kada je poduzetnikov proizvod jednak proizvodima konkurencije. Način odreñivanja cijena novih proizvoda je složen proces. Neki poduzetnici svoj novi proizvod naplaćuju koliko tržište može podnijeti. Jedan od načina formiranja cijena naziva se pobiranje vrhnja. (dobar primjer jesu prvi proizvoñači - trgovci videoigara ili videorekordera ili u posljednje vrijeme mobilnih stanica). Drugi način odreñivanja cijena novih proizvoda su

193

penetracijske cijene. Poduzetnik odredi nisku početnu cijenu svojih proizvoda u nastojanju da brzo pridobije kupce. S time postiže sljedeće: a. Kupci su osjetljivi na cijenu novog proizvoda, pa će niska cijene prije nego visoka u početku donijeti veće prihode. b. Niskom cijenom poduzetnik otkloni konkurenciju kao nezainteresiranu za osvajanje tržišta s tim proizvodom ali i tom cijenom. Profit se ostvaruje u slučaju visoke cijene i malog volumena prodaje, ali i u slučaju niske cijene a velikog volumena prodaje.

9.6.3.1. Odreñivanje cijena Postoje brojne definicije cijene, ali ćemo izdvojiti samo neke. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti za robu ili uslugu, a formira se uzajamnim djelovanjem ponude i potražnje na nekom tržištu. Ona izražava relativnu oskudnost nekog proizvoda. U trgovini, cijena je vrijednost dodana nečem što se kupuje, prodaje ili je ponuñeno na prodaju, a izraženo je u novcu. Cijena je, ovisno o asortimanu činitelj koji utječe na izbor i kupnju robe. Cijena je višestruko važna informacija za mogućega kupca jer: sažima vrijednost svih kvalitativnih i kvantitativnih obilježja robe kupac vrednuje proizvod upravo po njegovoj tržišnoj cijeni po cijeni se slična roba usporeñuje, izjednačuje i razlikuje to je poruka koja u sebi nosi snažan psihološki naboj tj. potiče na kupnju, odbija od kupnje, provocira dvojbe i razmišljanja kupaca cijena utječe na konkurentsku poziciju trgovačkog poduzeća tj. njegov udio na tržištu, a time na ostvareni promet i dobit u borbi za potrošača cijena je jako oružje, ali se mora znalački upotrijebiti Dakle, cijena je uz asortiman najosjetljivije područje prodajne politike jer o realnosti cijena ovisi uspjeh poduzeća tj. njegov opstanak i razvitak. Godinama trgovci nisu smatrali cijenu toliko važnom, kao druge aspekte biznisa: povoljnu nabavu, dobru reklamu, kontrolu zaliha itd. Znali su da će, ako bolje od svojih konkurenata oglase neki proizvod, povećati prodaju. Meñutim, nisu bili sigurni da će povećati prodaju donoseći istu odluku kod odreñivanja cijene jer je konkurenciji bilo lako odgovoriti na promjenu cijene na način koji je često imao suprotan učinak tj. ako konkurencija odgovori na isti način tada nitko ne dobiva, a ako promjena cijene rezultira sukobom svi će imati štetu. Danas su cijene uz asortiman glavno strateško oruñe većini trgovaca stoga je donošenje i provoñenje politike cijena jedna od važnijih zadaća svakog trgovca. Politikom cijena tj. realno postavljenim cijenama osigurava se : a. stalno unapreñenje prodaje b. razvitak poduzeća c. opstanak poduzeća

194

Jednostavno je odrediti cijenu proizvodima s odgovarajućom potražnjom ali za proizvode koji se ne mogu prodavati u planiranim količinama i cijenama koje pokrivaju troškove dobit. Treba procijeniti koliko im se može sniziti cijena i kolike količine treba tada prodati za ostvarivanje rentabilnog poslovanja. Iako se trgovci u ovim proračunima služe raznim modelima i računalskim programima, politika cijena uglavnom se zasniva na intuitivnom razmišljanju uvažavajući sve čimbenike koji utječu na prodaju a pojavljuju se u različitim okolnostima na tržištu neke robe npr. potražnja, konkurencija, gospodarska politika zemlje. Cijene variraju ovisno o tome radi li se o tržištu kupca tj. je li ponuda veća od potražnje i obratno tj. kod ograničene ponude o tržištu prodavača. U prvom slučaju postižu se niže cijene i ukupno povoljniji uvjeti nabave kod dobavljača, a u drugom dobavljači odreñuju cijene i manje su spremni na razne ustupke. Za trgovačko poduzeće nije važno samo odrediti cijene i postotak marže u odnosu na troškove. Politika cijena integralni je dio cijelog procesa marketinga jer: cijena direktno i indirektno utječe i na ostale instrumente marketing mix-a: asortiman, kanale nabave, kanale prodaje, lokaciju, promociju promjene npr. u lokaciji, uslugama,promociji i ostalim instrumentima marketing mix-a utječu na cijenu sve odluke koje se donose u vezi s cijenom temelje se na odgovarajućim informacijama prikupljenim istraživanjem tržišta i obrañenim marketinškim informacijskim sustavom poduzeća Trgovačkim poduzećima cijena bi trebala biti sredstvo, a ne cilj marketinške politike jer se konkurentne tržišne cijene i u veleprodaji i u maloprodaji mogu postići instrumentima politike cijene kao što su: - diferenciranje tj. različito odreñivanje prodajnih cijena - popusti, sniženja, akcije - promocijske cijene - psihološke cijene, a i - zajedničko formiranje cijena s proizvodnim poduzećima Politika cijena mora biti dovoljno fleksibilna kako bi se mogla prilagoditi promjenjivim uvjetima konkurencije kojoj su poduzeća u sve većoj mjeri izložena ali i postići odreñeni stupanj rentabilnosti poslovanja. Važno je stalno povezivati razinu cijena s ostvarenim prometom, troškovima poslovanja i ostvarenim dobitkom. Fiksni troškovi u ukupnim troškovima trgovačkog poduzeća iznose i više od 50%, a njihovo smanjenje po jedinici proizvoda ostvarivo je jedino većim obujmom prodaje. Trgovci na malo moraju odrediti strategiju sniženja cijena jer su današnji potrošači porastom mobilnosti,informiranosti, sofisticiranosti i obrazovanja vrlo svjesni razlika u cijeni i stalno traže dobru kupnju. Cjenkanje se danas čini prihvatljivim, nestaju razlike u statusnom značenju cijene, te je cjenik već nešto zastarjelo. Godinama već, kupci bombardirani cijenom kao glavnim obilježjem prodavaonice, prvo pogledaju cijene i sve manje čekaju da njihov izabrani proizvod bude na rasprodaji. Razloge za ovo nalazimo i u sljedećem: 195

slabi lojalnost prema markama cijena više nije tako isključivi faktor image-a kvalitete raste kvaliteta i one jeftine tzv. bofl-robe jačaju jeftine privatne trgovačke marke odluke o kupnji se sve više donose na licu mjesta Meñu trgovačkim poduzećima poznati su tzv. tvrdi diskonteri, koji drže oko 1000 prodajnih jedinica (dok ih hipermarketi drže oko 300000), i koji imaju vrlo nisku prodajnu cijenu na temelju povoljnih uvjeta nabave, visokog obrtaja, niskih marži, racionalnog protoka robe do prodajnog mjesta. Ali, veliki hipermarketi namjernim snižavanjem cijena takvim artiklima na istom nivou smanjuju te razlike. Ako trgovačko poduzeće odabere strategiju niskih ili najnižih cijena, mora: uvjeriti se je li to snižavanje troškovno opravdano jer samo na taj način mogu imati stalno niže cijene od svoje konkurencije održavati barem onaj nivo usluga koji kupci očekuju (ako je moguće i viši) imati marketinški program u skladu s tim. Pravu revoluciju niskih cijena uz visok nivo usluga u maloprodaji masovno su uvele najveće svjetske trgovačke kuće Wal-Mart i Tesco poznatim sloganima: EDLP - Every day low price tj. umjesto periodičnih sniženja stalno niske cijene ELH - Every little helps tj. novim pristup uslugama Nove maloprodajne niše na svjetskom tržištu, a i kod nas, su prodavaonice bogate asortimanom jednostavnih proizvoda, svakodnevne upotrebe, koje prodaju sve proizvode na zalihi po jedinstvenoj cijeni („Sve po 8“). U prisutnoj recesiji, ne samo kod nas, malo ih je koji se mogu pohvaliti tolikom potražnjom kao taj novi segment u trgovini na malo koji se širi u obliku lanca franšiziranih proizvoda. Proizvoñači se nastoje ponudom prilagoditi novom tržištu i sve više razvijaju proizvode koji se mogu nuditi po toj cijeni, a često je slučaj da nude iste proizvode koje nude i trgovačkim lancima, samo u izmijenjenoj ambalaži i bez marke. Redovita i postojana opskrba ostvaruje se i uvozom iz Kine i drugih azijskih zemalja. Važan čimbenik za uspjeh ovih franšiznih lanaca je i suradnja s trgovinom na veliko, koja kroz svoju široku mrežu kupuje u lotovima robu od proizvoñača po što je moguće nižoj cijeni, oslanjajući se na održavanje volumena prodaje. Politikom cijene trgovačko poduzeće može odrediti jedinstvene ili promjenjive cijene tj. prilagoñava li cijene promijenjenim prodajnim okolnostima ili ne. Politika jedinstvenih cijena prevladava u praksi kod ponude serijskih i masovnih proizvoda, a promjenjive cijene primjenjuju se uglavnom za specijalne narudžbe. Politika stalno promjenjivih cijena prema uvjetima na tržištu može imati prednost samo u kratkom roku, zato većina trgovačkih poduzeća na veliko imaju listu baznih cijena za odreñeno razdoblje, a prema unaprijed odreñenim uvjetima snižavaju cijene u vidu rabata, kasa skonta i sl. Jedinstvenim cijenama postiže se i naklonost kupaca 196

ispod ili iznad tržišnih cijena . ali pod kumulativnim rabatom ne treba naručiti cijeli iznos odjednom nego može sukcesivno npr. ugovorima o ekskluzivnoj distribuciji.000 komada nekog proizvoda. Diferenciranje prema veličini narudžbi tzv. te stimuliraju još veće kupovine kumulativnim ili super rabatom za ukupno kupljenu količinu u odreñenom vremenskom razdoblju. Dok je ugovoreni iznos nabave unutar odreñenog roka. 1.za konkurentske proizvode niske cijene. držeći ih tako pod kontrolom. tekuće ili cijene konkurencije trgovačka poduzeća primjenjuju kada nisu sigurni u reakciju konkurenata jer nude gotovo homogene proizvode. što kupnjom odjednom ne može i smanjuje troškove i rizik većih zaliha. npr. ako u jednoj godini naruči 12. Ovako odreñene. usluge i sl. više od jedne cijene za istu robu. kasa skonta i bonifikacija prema: veličini narudžbe vremenu isporuke udaljenosti od mjesta isporuke ali i za tzv. za cigarete. Ako poduzeće odreñuje cijene prema potražnji koristi diferencirane cijene tj. Tržišne. vezane cijene ne odgovaraju onim poduzetnicima koji mogu nižim troškovima. puni asortiman. a u većim količinama. a za nekonkurentske visoke cijene. a time i nižim cijenama konkurirati cijenom i kod tih artikala i tako ostvariti veći promet. količinski rabat je popust za sve kupovine iznad odreñene količine ili iznad odreñene vrijednosti. Dobavljači na ovaj način vezuju svoje 197 . Odreñivanje cijena od strane proizvoñača češće je za proizvode s markom. Ovisno o situaciji na tržištu trgovačko poduzeće može formirati cijene na više načina: . različitim vrstama rabata. kvalitetu. odobravajući sljedećem u kanalu odgovarajući rabat za pokriće prosječnih troškova prodaje i dobiti propisane cijene npr. Na primjer.jer ih se sve tretira na isti način tj. Uz to kumulativnim rabatom kupac nabavu vremenski prilagoñava potrebama. franšizingu cijene koje utvrñuje lider kanala. Unutar kanala distribucije moguće su: dogovorne maloprodajne cijene izmeñu proizvoñača i trgovine. Dobavljači ostvaruju uštede na troškovima (proizvodnim i marketinškim) prodavajući rjeñe.ispočetka visoke. a kasnije usklañivane s fazom životnog ciklusa proizvoda . zaštitnim znakom jer se na taj način zaštićuju od nerealnih sniženja u maloprodaji kada se njihovi proizvodi koriste kao mamci-proizvodi (stvarajući uvjerenje kako se i druge marke i proizvodi nude po nižim cijenama). telefonske kartice Kad proizvoñači odreñuju jedinstvenu maloprodajnu cijenu za šire područje. kupac može ostvariti i dodatnih 10% popusta. već ističu druge necjenovne oblike konkurencije npr. Referenti prodaje pregovaranjem ne gube vrijeme pogañajući se s kupcima oko cijene. za isti proizvod uz iste uvjete ista cijena. a time i dobit.000 komada svaki mjesec. kupcu na svaku nabavu važi 10% popusta. a trgovcima odobravaju sniženja u vidu rabata.

Cijene se diferenciraju i ovisno o tome tko snosi troškove fizičke distribucije tj. grijalice-radijatori tijekom proljeća).kako bi se kupovna cijena robe uskladila s njezinom uporabnom vrejednošću . više cijene tamo gdje je niži koeficijent cjenovne elastičnosti potražnje. Mogućnost brze isporuke znači i konkurentsku prednost tj.kako bi se otvorio. itd. Referenti nabave spremni su ponuditi kupcima s većim narudžbama: popust u postotku od bazne cijene (navedenih u listi cijena) ili odreñenu količinu ili broj komada više od naručenih. Kratki rokovi isporuke mogu djelovati i na snižavanje cijena. Rijetko koje poduzeće ne pribjegava bar nekom obliku diferenciranih cijena i to iz ovih razloga: . Za stalne dugogodišnje kupce daje se tzv. ako dobavljač time smanjuje skladišne troškove ili vrijeme naplate. 198 . popusti za kupnje izvan sezone (na početku ili na kraju sezone) izjednačuje sezonske oscilacije u prodaji i smanjuju zalihe trgovačkih poduzeća (npr. a niže tamo gdje je koeficijent veći. rabat vjernosti bez obzira na količinu koju kupuju. mnogo filijalnih maloprodavača. Diferencirane cijene za različite potrošače i zbog različite cjenovne elastičnosti pojedinih tržišnih segmenata tj. Diferencirane cijene postoje i za kupce koji prihvaćaju kompletiranje asortimana kod jednog dobavljača jer mu to smanjuje izbor za ostale artikle za koje se možda može kod konkurencije ostvariti povoljnija kupnja. Važno je utvrditi cijene i prema stupnju rizika njihove prodaje jer npr.stalne kupce. sezonska ponuda i modno i tehnički osjetljivi artikli mogu postati nekurentna i demodirana roba. U praksi je često teško razlikovati cjenovnu od necjenovne diferenciranosti jer se često kombiniraju (mogućnost povrata robe (važno kod sezonskih i modnih artikala). Najčešće se odobrava stepenasto tj. unapreñenja prodaje. za veću količinu veći popust npr: za 10 kutija 2%. Pri tome je važno da su tržišta dovoljno odvojena kako kupci kojima se odredi viša cijena ne mogu direktno ili indirektno doći do istih proizvoda s nižom cijenom. a za 100 kutija 7%. npr: 2 tuceta kutija pasta za zube Colgate gratis za svakih 10 kupljenih tuceta. za 50 kutija 4%. koja je transportna klauzula ugovorena u rasponu od franko dobavljač do franko kupac. Zbog istih razloga česte su i sezonske odgode plaćanja koje stimuliraju potražnju kupaca koji ne mogu plaćati do nekog momenta kasnije u sezoni. Trgovci na veliko prisiljeni su davati sve veće rabate trgovcima na malo zbog sve veće konkurencije supermarketa.kako bi se povećao stupanj korištenja ili oslobodili skladišni i prodajni kapaciteti itd. Sve češće se služe gotovim obrascima s navedenim baznim cijenama i popustima koji mogu varirati ovisno o nabavljenim količinama. više cijene ako kupac inzistira na kratkom roku isporuke. Oni velikim narudžbama postižu kod proizvoñača iste cijene kao i oni. ali i sprječavaju širenje konkurencije. Takoñer i za prihvaćanje novih proizvoda i preuzimanje rizika prodaje. troškovi reklame. unaprijedio ili sačuvao neki kanal prodaje . Vremensko diferenciranje cijena tj.kako bi se kompenzirali troškovi servisa ili drugih usluga . naknada oštećene robe.kako bi se roba učinila dostupnom različitim kategorijama kupaca .kako bi se smanjile sezonske i druge vremenske oscilacije u potražnji .velikih robnih kuća.

trgovci su svjesni i činjenica da kupcima nisu poznate cijene za većinu manje važnih artikala (npr. opravdava i više cijene i obratno. dogaña mogućnost da kupac nabavi istovjetnu robu po višoj cijeni samo zato što je na tom mjestu dobio popust.prema uvjetima prodaje (gotovina. Dok je za 199 . niža elastičnost (osnovni prehrambeni artikli). kupuje i ostale po višoj cijeni nego na drugim mjestima. ulje. 49.00 kuna ugovoren kasa skonto izrazom „2/10 neto 30“. nerazumno duge rokove plaćanja. za robu svakodnevne uporabe ograničene su mogućnosti cjenovne politike zbog informiranosti potrošača o cijenama. U trgovini na malo politika cijena je vrlo fleksibilna i diferencirane cijene postižu se različitim stopama marže npr: .prema riziku prodaje ( modna i sezonska roba). kredit…) .prema troškovima držanja zaliha i prodaje . nestandardno priznavanje kala. Ipak.prema cjenovnoj elastičnosti potražnje tj. koja u pravilu daje loše rezultate i dovodi u sumnju solidnost poslovanja poduzeća. a ne vodeći računa o prethodno povišenoj cijeni. Ponekad se konkurenti nastoje izigrati davanjem posebnih popusta npr. Takoñer. Česte su i diferencirane cijene za trgovačku robu iste vrste i kvalitete zbog nedovoljne konkurencije i slabe transparentnosti tržišta.000. u ugovorenom roku ili prije. Cijene se razlikuju i prema kvaliteti prodajnih usluga kako u maloprodaji tako i u trgovini na veliko (C&C). Naime cijena djeluje kao znak kakvoće ako kupac ne može dobiti informaciju o kakvoći.prema trajnosti robe (pokvarljive ili nepokvarljive proizvode) . Kupcima su usluge jednako važne kao i kakvoća ponuñene robe pa se maloprodajni objekti profiliraju upravo prema pruženim uslugama (npr.prema koeficijentu obrtaja . Ako je za narudžbu robe u vrijednosti od 50. znatno niže kamatne stope od uobičajenih. asistirana i diskontna prodaja) tj. Ovakva diskriminacija cijena kada se za istu količinu iste robe. kupac može platiti 2% manji iznos tj. smanjenje cijena „ispod stola“ i sl. Ako plaćanje ne izvrši u prvih 10 dana.Ali. Kupac namamljen nižim cijenama za njega važnim artiklima. Kasa skonto je popust kojim se potiče promptnost plaćanja npr: plaćanje unaprijed (predujam. u cilju izbacivanja manje otpornih konkurenata iz igre. već na bržu naplatu potraživanja od kupaca. različitim kupcima odreñuju različite cijene je loša tj. važno je razraditi kriterije po kojima se to čini. rabati se opravdavaju uštedama koje se postižu u proizvodnji i distribuciji različitim ugovaranjem prodaje. kompletan iznos plaća u 30 dana. jer u pravilu. visoka elastičnost (trajna potrošna dobra). se zbog neinformiranosti kupca i nepoznavanja kretanja cijena na tržištu. od danas do sutra voñena politika cijena. avans). tjestenina). četkica za zube) te im mogu odrediti i više cijene. viša stopa marže . Dakle cijene mogu biti formirane i ispod svojih troškova kako bi se njima polučio prodajni efekt na tržištu (čest primjer u hipermarketima za nekoliko vrsta artikala – brašno. Ali.prema potrebnim uslugama pri prodaji .000.00 kuna ali u roku od 10 dana. Popust nije namijenjen kao sredstvo za snižavanje cijena i da se na taj način utječe na potražnju. mogućim reakcijama potrošača na povećanje ili sniženje cijene.niža stopa marže. no takve cijene mogu biti i dampinške tj. porast razine usluga u prodaji uzrokuje.

cjelokupna zarada može biti i niža) b. svi potencijalni potrošači ne mogu se smatrati istima u njihovim reakcijama na promjene cijena. za artikle s vlastitom markom. Losse leader) npr.00 kn nego 300. teška srca i na uporno inzistiranje dobavljača odlučio sam se uzeti i takvo sjedalo. Veći prodajni objekti kao supermarketi i robne kuće manjem broju artikala koji se često kupuju odreñuju promotivne cijene s malim postotkom marže. nalazi se i izrazito kičasto wc sjedalo prodajne cijene 1000. upitali smo poslovoñu da li je greškom naručio navedeni proizvod i koliko mu već dugo neprodan stoji u izlogu.00 kn. Niže cijene mogu se odrediti i za kupnju više komada istog artikla ili za paket proizvoda koji bi u pojedinačnoj kupovini imali veću cijenu. U trgovini na malo poznato je formiranje cijena računajući i na psihološki efekt kod kupaca. ali dio toga ipak povezuje s npr. potvrda kvalitete proizvoda na akciji c. npr: . vrijeme. Odgovor je bio iznad naših subjektivnih očekivanja no ipak po pravilima struke: „Vjerujte mi. najčešće 9 npr. u pravilu kvalitetnih artikala. izlaganja) i cijene jer se svi odriču dijela zarade tj.viša cijena može povećati prodaju ako to kupci povezuju s kvalitetom i ekskluzivnošću izbora . Većina potrošača snižavanje cijena koristi za povećanu kupovinu. ne treba voditi previše računa o krajnjoj prodajnoj cijeni. Zato je važno da su troškovi akcije minimalni. detergenti.00 kuna mogu asocirati na nižu cijenu bližu 200. marže. 299. meñu brojnim vrstama wc sjedala prosječne cijene 200. a često i ispod nabavnih cijena (tzv.00 kn. Akcije se planiraju za proizvode koji se mogu trošiti više i imaju veći promet npr. načine propagiranja (oglašavanja. u takvom slučaju zaista je nepotrebno 200 . kako bi privukli potrošače i povećali prodaju ostalog dijela asortimana. Naime. za vrhunske proizvode to je kakvoća.cijene koje završavaju s neparnim brojem. Snižavanje cijena u trgovini na malo može ponekad dovesti do kontradiktornog ponašanja kupaca tj. no ono što se potom dogañalo zateklo je i mene. stjecanje novih stalnih kupaca d. već i zbog izrazito odbojna izgleda proizvoda. U salonu sanitarije. Ne samo zbog cijene. odreñujući točne količine. Prosječna prodaja iznosi 10-tak sjedala mjesečno!“ Bitno je istaknuti da se pri kalkuliranju cijene proizvoda koji ionako odstupa znatno od prosječne cijene.00 kn. pogoršanjem kvalitete robe pa smanjuje ili pak potpuno prestaje s kupovinom tih proizvoda.standardne proizvode cijena odlučujući čimbenik kupnje. povećanje prodaje i ostalih artikala u ponudi e. oprema prodajnih mjesta. Česte su i akcije sniženja cijena odabranih. pića. stjecanje diskontnog image-a prodavaonice Za uspješnu promotivnu akciju važna je reklama. Tom politikom cijena postiže se ukupno veći promet i tako kompenziraju niže marže za pojedine proizvode. Svrha akcije je: a. povećanje količine prodaje (tj. poznavanje prednosti i slabosti proizvoda na akciji. Trgovačko poduzeće planira i provodi akciju zajedno sa dobavljačem.niska cijena može uništiti prestižan dojam koji proizvod ima kod kupca .

kada se manje poznaju supstituti . bijela tehnika. Vrlo važna činjenica češće je opskrbljenost i širina prodajne palete nego što bi to bila cijena. pa se tome prilagoñava nastavkom kupnje iste ili promijenjene količine. meñusobno povezana aspekta. čest je slučaj da je zarada ostvarena na tom proizvodu skoro pa istovjetna ostatku grupe.kada ne mogu lako usporediti kvalitetu supstituta . Kod proizvoda koji se ne kupuju svaki dan kao što je kozmetika. a kasnije se kupovina stabilizira na istom ili manjem nivou. Cjenovno pozicioniranje se povezuje sa strategijom trgovačke kuće. Uslijed navedenog. potrošač kasnije uočava promjenu cijena. automobil. Stoga cjenovnu politiku valja pažljivo promišljati te je promatrati kroz dva. kupac će prije kupiti kuhinju u salonu koji broji 10-tak izložaka nego li u omanjem prodajnom prostoru gdje bi ista kuhinja koju je odabrao u salonu bila i po nižoj cijeni. cjenovno pozicioniranje i cjenovni image.opterećivati se da li je razlika u cijeni tj.kada se pretpostavlja da je proizvod bolje kvalitete. zarada 20% ili 40%. Ovo navodi na zaključak da je cijena najvažniji. Kupac želi imati osjećaj da bira. reakcije na povećanje su burne. odnosno rasta mjesečne i polumjesečne kupovine. iako skuplji proizvod tek 10% ukupne prodaje u grupi navedenih proizvoda. Trgovci moraju znati i da su kupci manje osjetljivi na cijene: . Uz to dnevna kupovina predstavlja još uvijek značajan udio u ukupnoj vrijednosti ostvarene kupovine premda postoji trend opadanja. Organiziranjem nagradne igre uz veće dobitke npr. Najnovija istraživanja ACNielsena govore da se 64% naših kupaca odlučuje na veću kupovinu prvenstveno zbog niskih cijena. Slično je i s kuponima koji se stječu učestalom kupnjom. dok su individualni zahtjevi kupaca sve istančaniji. Kod proizvoda s kojima se susreće često. Cijene i cjenovna politika postale su područje glavnog interesa svih trgovačkih kuća (a njih je odnosno trgovačkih lanaca bezbroj u ovom trenutku u Hrvatskoj). Kod mjerenja odnosa potrošača na promjenu cijena uzima se u obzir još jedna pojava. koje lokacije i sl. koja opet ovisi o dugoročnom cilju na koji način zadovoljiti potražnju kupca. putovanja i sl. Masovna rješenja su danas sve rjeña. ali ne i jedini element konkurentnosti trgovačke kuće. ali čak 84% kupaca u dnevne kupovine odlazi u obližnju trgovinu. U ovom trenutku prema različitim autorima postoji desetak cjenovnih strategija prisutnih u Hrvatskoj: 201 . postižu se osim većeg prometa i propagandni efekti. Većinu tih nagrada poduzeće dobiva od svojih dobavljača kao kompenzaciju za ustupljeni dio prodajno aktivnog prostora. prestiža ili ekskluzivnosti . kroz kakve prodajne objekte. ali i osjećaj da će servis nakon kupovine proizvoda biti optimalan. a to je vrijeme same reakcije. Primjerice. neka polugotova ili gotova jela. Fokusiranje na cijenu ne može uvijek biti osnovni oslonac u planiranju proizvoda.kada se proizvod upotrebljava zajedno s prije kupljenim proizvodom Trgovačka poduzeća na malo i veći prodajni objekti organiziraju svoj klub za potrošače i stalnim članovima izdaju kartice kojima ostvaruju kupnju uz odreñeni popust ili sudjelovanje u nagradnim igrama.

ovom metodom lakše je nadzirati jer je vrlo praktična i jednostavna. usluge praktičnosti. b. Premda kupac ističe cijenu kao osnovni kriterij odabira. c. Ideja je niskim profitnim maržama omogućiti kupcu vrlo povoljnu kupovinu.obilježje ove strategije je povremeno i ponekad vrlo često promotivno spuštanje cijena kako bi se privukao što veći broj kupaca u prodajni objekt. d. Fiksna marža (Cost-plus pricing) jest konzervativna strategija prvenstveno prilagoñena dobavljaču. Marže.a. Niske cijene na svim artiklima (Every day low price) -ovu strategiju uveo je Wal-Mart (američki maloprodajni lanac).6. Korektna cijena (Every day fair price) . kako povoljniji ili nepovoljniji položaj pri ugovaranju cijene ovisi samo o odnosu ponude i potražnja u odreñenom trenutku na tržištu. asortimana. U slučaju politike niskih cijena. Ali o visini cijene ovisi privlačnost ponude. Cjenovnu politiku je nemoguće odvojiti od politike asortimana i pozicioniranje proizvoda.ideja strategije je za korektnu cijenu omogućiti kupcu kvalitetu. U uvjetima kada cijena postaje jedan od najvažnijih elemenata konkurentnosti. a pozicija efikasnog upravljanja trgovačkom kućom. koje se najčešće razlikuju prema kategorijama proizvoda. Promotivne kupnje mogu biti izuzetno povoljne i u Hrvatskoj jer se postupno formira skupina kupaca tzv. asortiman. trgovačke kuće su prisiljene baviti se sve više kupcem i u tu svrhu prilagoditi cjenovnu strategiju. Cjenovni image je općenito pokušaj trgovačke kuće da kod kupca stvori sliku ili dojam o povoljnosti kupnje. percepcija cijene je prvenstveno u sferi iracionalnog i povezuje se s ostalim obilježjima trgovačke kuće kao što je usluga. kojom pokriva sve troškove i ostvaruje odreñenu dobit. zbog nekog odreñenog razloga –cijene. a ne trgovca i kupca. Visoka. Korektnom cijenom se obično smatra prosječna tržišna cijena. Oglašavanje i promocije odnosno cjenovni image možemo smatrati presudnim jer je to način na koji će kupac percipirati cijenu odnosno cjenovnu politiku. Prodavač nastoji za odreñenu kvalitetu robe koju nudi kupcu postići najveću moguću cijenu.2. 9. teško je ostvariti veliku širinu asortimana zbog visokog pritiska na stope profita koje u tom slučaju ne omogućuju visoke investicije u obrtajna sredstva. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima Većina poduzetnika u trgovačkim poduzećima vjeruje kako cijene diktira tržište i da oni teško mogu kontrolirati tj. a prema tome i spremnost potencijalnog kupca da stupi u 202 . što znači da je maloprodajna cijena odraz odnosa trgovca i dobavljača.izgled prodajnog objekta itd. lovaca na popuste. Strategija ne znači najnižu cijenu na svim artiklima već najnižu vrijednost košarice dobara. vrijednost i uslugu. Cjenovno osjetljiva je posebno starija populacija i to ne samo umirovljenička nego i populacija 36-45 godina koja je ujedno i najveća grupa kupaca prema starosnoj strukturi.3.niska cijena (High-low pricing) .

U tim okvirima poduzeće prilagoñuje svoje cijene i nastoji maksimirati ukupan profit ili ukupnu razliku u cijeni. Cijena. već i politikom što povoljnije nabave nastojati ostvariti početnu prednost u „zidanju“ cijene. Nabavna cijena robe pri tome je osnovica kojoj trgovačko poduzeće dodaje maržu kao razliku u cijeni do prodajne cijene. Naime prodajne cijene prethodnog člana prodajnog kanala su nabavne cijene za sljedećeg posrednika na koje dodaje svoj iznos marže. Na primjer: Proizvoñač trgovac na veliko trgovac na malo 50. odreñujući višu maržu za proizvode s većom potražnjom i obratno.00 kn= nabavna cijena + 10.popusti . Evo kako može izgledati to „zidanje“ odnosno proračun maloprodajne cijene: Kupovna vrijednost robe prema računu dobavljača + Ovisni troškovi + troškovi prijevoza robe od dobavljača + troškovi utovara i istovara + troškovi kontrole i ispitivanja + troškovi dispozicije + troškovi osiguranja robe + naknada špediteru + carina .maržom. Ali nabavnu cijenu ne bi trebalo uzeti kao nepromijenjenu kategoriju.kasa skonto = Nabavna cijena robe + Razlika u cijeni (marža/rabat-dodaje se u postotku) = Prodajna cijena robe + Porez na dodanu vrijednost (PDV) = konačna maloprodajna cijena Na jednak način i ostale članice u kanalu distribucije formiraju svoje prodajne cijene. 120. prodavačem. a ne profit po jedinici proizvoda.00 kn = marža 16. svaki član u kanalu prodaje pokušava ostvariti dobit prodajom robe po cijeni koja je nešto veća od nabavne cijene.00 kn za konačnog kupca iznosi npr. je ukupnost troškova proizvodnje i troškova prometa (posredovanja) svih članica u lancu distribucije. Kako svoje (indirektne) troškove poslovanja i dobit pokrivaju razlikom u cijeni . pa tako proizvod čija je cijena koštanja kod proizvoñača npr.To jest. Prodajne cijene odreñuju se kalkulacijom. to je postupak oblikovanja cijena jedan od najvažnijih područja politike cijena kojom se mogu prilagoditi tržišnim uvjetima. Gornju granicu cijene odreñuje tržište (potražnja i konkurencija).00 kn = nabavna cijena 60. 30.6% + 60.00 kn= marža 50% 203 .poslovni odnos s ponuñačem tj. koju krajnji kupac plaća za neku robu. ali donja granica cijena ponuñene robe odreñena je troškovima poslovanja poduzeća.00 kn.

na dostavu robe do maloprodajnih objekata oko 13%. gubitaka i manjkova (kalo.00 kn = prodajna cijena 120.kumulativnu maržu Za odreñivanje prve prodajne cijene.= 40 % Prodajna cijena 50. pokriti planirane redukcije u vidu popusta. pokriti svoje operativne . inicijalnu maržu i . trgovačka poduzeća primjenjuju planiranu maržu kojom trebaju: a. a za trgovinu na veliko Iznos dodan nabavnoj cijeni 10. ostvariti odreñenu dobit ali i d. troškove prodaje robe (fiksni troškovi skladišta i prodajnih objekata trošak zaposlenih.na prijem. U planiranju i analiziranju cijena za odreñenu robnu grupu. Sve značajnija stavka u strukturi troškova trgovine uopće. dostavu robe iz proizvodnje do distribucijskih centara trgovine na veliko otpada oko 16 % .planiranu. komisijski pregled i ostale poslove u vezi sa spremanjem proizvoda u trgovini na veliko otpada oko 20% . početnu tj.tekuće troškove poslovanja tj. sniženja. krañe) c. skladištenje. važno je razlikovati: . kvar i lom. manipulaciju. tj. ostvariti željene ciljeve (izjednačiti promet ili ga poboljšati u odnosu na prošlogodišnji.00 kn Marže za prodajnu cijenu=-----------------------------------------. su troškovi fizičke distribucije. rasip. a istraživanja su pokazala kako: . nadopunjeno rezultatima kontinuiranog istraživanja i usporedbom s drugim trgovačkim poduzećima.na prvu fazu.00 kn Za proizvoñača. 204 . pokušati ostvariti povrat uloženih sredstava ili izjednačiti se sa konkurencijom). Iznos dodan trošku proizvodnje 20. tj.00 kn Marže na prodajnu cijenu = ------------------------------------. troškovi promocije) b.6 % Prodajna cijena 60. Većinu podataka za pouzdane procjene ovih elemenata trgovačko poduzeće ima u svojim poslovnim evidencijama za prošlo razdoblje. manipulaciju i sreñivanje robe u samim prodajnim prostorima otpada čak 51% Postotak marže može se dobiti stavljanjem iznosa potrebnog za pokriće troškova prodaje i ostvarenja dobiti u odnos s prodajnom ili s nabavnom cijenom robe.00 kn itd.= ---------------.na posljednju fazu tj.60.= 16. do maloprodajne cijene za krajnjeg kupca. a .00 kn= prodajna cijena Postotak marže u trgovini na veliko u pravilu je niži od postotka marže u trgovini na malo.=---------------.

Stoga trgovci izračunavaju tzv.00 kn 10.00 kn 20. troškovi u odnosu na planirani promet kao i iznos neto dobiti koju želi ostvariti nabavljenom robom. Ono što je najvažnije jest ukupno nabavljenom robom ostvariti ukupno planiranu maržu. maržu dobivamo sljedećim izrazom: Bruto marža % + redukcije % % marže = ---------------------------------------------100 % + redukcije % Ovako izračunata početna marža je orijentir za trgovce i ne mora biti uračunata u cijenu svakog artikla tj.000 100 000.x 100 Prodaja + redukcije 30.000 + 10.00 kn Ako su nam potrebni iznosi za odreñeno razdoblje tj. Naime. Prodaja + redukcije Kako bruto marža pokriva troškove i dobit.000 = -----------------------.. poznati u postotcima.= 36.Na primjer ako je: Planirana prodaja (promet) Planirani troškovi Planirana dobit Planirane redukcije Bruto marža + redukcije Planirana marža= -----------------------------------. kumulativnu maržu kao razliku izmeñu ukupne vrijednosti nabavljene robe (po nabavnim cijenama) i njihove ukupne vrijednosti po prodajnim cijenama. to je Troškovi poslovanja + dobit + redukcije Planirana marža % = -----------------------------------------------.00 kn 10. Kumulativna marža je vrsta prosječne marže za svu robu na zalihama i izražena u postotku pomoću izraza: Marža u ukupnoj robi Kumulativna marža%=---------------------------------------------Ukupne zalihe po prodajnim cijenama 205 . ne treba očekivati da će svakoj robi odgovarati postotak planirane marže. individualne tj.000. za svaku robu ostvarene marže su marže prilagoñene tržištu i mogu biti i više i niže od planiranih.000.000.36 % 100.000 + 10.

a ovako izračunata kumulativna marža 30%. nastat će teškoće pri odreñivanju politike cijena. financijska služba utvrñuje svoja potraživanja itd. te mogu raspolagati informacijama s tržišta u voñenju fleksibilne politike cijena. potražnju i konkurenciju. mogu tražiti sredinu. pa su i napori u pronalaženju odgovarajućeg asortimana veći . . Na ovaj način izračunava se i rentabilnost pojedinih artikala i donosi odluka: .mogućnost stavljanja cijene. dobila bi širok raspon cijena. Nedostaci linije cijena jesu: . promociju i odluke kupaca.Ona ukazuje trgovcu može li se zalihama ostvariti planirana marža. snaga konkurencije utvrñivanje reakcije konkurencije na promjenu cijena 206 . . jer svako odstupanje trgovac mora uzeti u obzir. jer raspon cijena ukazuje na raspon u kvaliteti.u koje robe i u koje količine ulagati tj. Posebnu pozornost treba obratiti strategiji marketinga i koordinaciji svih poslovanja: računovodstvo daje procjenu troškova.sužavanje broja alternativa u nabavi robe. Ako je planirana marža 40%. trgovac treba ili nabavljati robu koju može prodati po cijenama koje su u skladu s planiranom bruto maržom.o mjestu i načinu ponude. Trgovcima ne bi najvažnije pitanje trebalo biti kolika treba biti cijena. uključiti u asortiman trgovačkog poduzeća. Redovite informacije o kumulativnoj marži moguće su pomoću kompjutora ili PC blagajne u prodajnom prostoru. Zbog toga pojedina poduzeća formiraju cijene za odreñene grupe ili linije proizvoda tj. a ako je raspon velik s obzirom na kvalitetu robe i kupovnu snagu. evidenciju. a ne robe u centar pažnje potrošača U procesu voñenja politike cijena postoji mnoštvo različitih čimbenika koje je potrebno proučiti i uvažiti. izlaganja Ako bi trgovačka poduzeća sa širokim asortimanom formirala cijenu svakog pojedinog artikla uvažavajući njegove troškove. nabava optimalnu količinu zaliha. već jesmo li razmotrili sve čimbenike koji nam mogu pomoći da donesemo pravilnu odluku o cijeni. Pažljivo ispitivanje tržišta važno je zbog: prilagodbe cijena različitim tržišnim segmentima jer se tako odreñenim cijenama postiže veći dobitak nego što bi jedinstvenom politikom cijena utvrñivanje čimbenika koji utječu na elastičnost cijena.teže je reagirati na promjene cijene konkurenata . Na taj način pojednostavnjuju poslovanje tj.o izboru dobavljača. izradu kalkulacija. kontrolu. Trgovci su u neposrednom kontaktu s potrošačima. prodaju. kao što su: kupovna moć kupaca. proširivanje asortimana. marketing upućuje na strategiju odreñivanja cijena. svi proizvodi odreñene grupe ili linije imaju istu cijenu. ili je prilagoditi mogućim prodajnim cijenama. Raspon cijena ne bi smio biti premalen jer kupci ne vjeruju kako malu razliku prati veća razlika u kvaliteti i kupuju po nižoj cijeni. Ako meñu navedenim čimbenicima ne postoji čvrsta veza i koordinacija. prodaja ocjenjuje zahtjeve kupaca.

ili ih nikad neće platiti . liberalnije postaviti kreditne granice sve dok generirana profitabilnost prodaje nadmašuje dodatne troškove potraživanja npr. ali i gubitke od nenaplativosti potraživanja. sposobnost pravovremenog podmirivanja faktura 207 . osobne kontakte i poduzimanje pravnih radnji. Ali. Kreditna politika može imati signifikantni utjecaj na prodaju.00 kn za naš proizvod za plaćanje u roku od 15 dana od isporuke. poduzeće treba ocijeniti pojedinačne narudžbe kupaca i razmotriti mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate. odlučivanje o kreditiranju Informacije u svezi s kreditiranjem mogu se dobiti iz brojnih izvora. Zbog toga obujam informacija koje će se prikupiti treba odrediti ovisno od potrebnog vremena i troškova.3.gubitke zbog nenaplativosti potraživanja jer omogućuju prodaju i onim kupcima koji svoje obveze neće platiti u roku. Poduzeće odreñuje svoju cjelokupnu politiku naplate kombinacijom postupaka naplaćivanja koje primjenjuje. ukoliko mi tražimo 20. ali uz rok plaćanja od 60 dana imat ćemo problema oko prodaje. Postupci ocjenjivanja narudžbi kupaca sadrže tri koraka: a.00 kn.. b.6.zalihe tj. analitičar prodaje može koristiti jedan ili više od sljedećih izvora informacija za kreditno provjeravanje: . pod utjecajem su onoga što primjenjuju druga poduzeća. izvršavanja dodatnog volumena potraživanja i sl. analiziranje informacija o njegovoj kreditnoj sposobnosti c.oštri kreditni standardi smanjuju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja. telefonske pozive. Kreditna politika i politika naplate Kreditna politika i politika naplate su u meñuovisnom odnosu s odreñivanjem cijena proizvoda i usluga i moraju se promatrati kao sastavni dio konkurentske utakmice. Ovisno o tome. njegovu likvidnost. ali za neka potraživanja. poduzeće treba voditi optimalnu politiku kreditnih standarda jer: .blagi kreditni standardi povećavaju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja ali i . Nakon što se definiraju uvjeti prodaje koji se nude. Kreditne politike i politike naplate nisu neovisne od onih koje primjenjuju druga poduzeća tj. odnosno nepotrebno odložiti isporuku potencijalnom kupcu. Prema teoriji poduzeće treba ublažiti svoje kreditne standarde tj. ali i zbog povećane vjerojatnosti gubitaka zbog nenaplativosti potraživanja. U obratnom slučaju bit ćemo zatrpani narudžbama. poslova kontroliranja dodatnih računa. dok naša konkurencija prodaje isti proizvod za 20. Npr. Ti postupci obuhvaćaju dopise. osobito mala.3. skladišne i druge troškove . dobivanje informacije o potencijalnom kupcu. troškovi prikupljanja tih informacija kao i za to potrebno vrijeme mogu umanjiti potencijalnu profitabilnost potraživanja. troškovi proširivanja kreditnog odjela.9.financijska izvješća kupca tj. jer eliminiraju one kupce kod kojih je rizik naplate potraživanja velik.

proučavanje pravovremenosti proteklih plaćanja On-line način rada uvodi odreñene programske provjere kredita. prodajom ograničene količine i vrijednosti robe koja se može obnoviti tek kad se plati prethodno prodana roba . Politika izbora oblika i metoda prodaje U trgovačkim poduzećima izbor oblika i metoda prodaje znači utvrditi oblike i aktivnosti prodaje koje je potrebno poduzeti kako bi se: 208 . mora riješiti narudžbu. Potrebno je samo utvrditi je li se zbog narudžbe prekoračuje iznos odobrene kreditne linije za odreñenog kupca. tj. treba imati na umu da je najpovoljniji oblik plaćanja za prodavatelja istodobno najnepovoljniji za kupca .odabirom oblika i instrumenata osiguranja naplate potraživanja (jamstva banke. čime se analizira rizik naplate. ovisno o primljenim informacijama. Kad se narudžba unese u obradu kompjutor signalizira da li postoji kredit.prodajom robe na ograničen kredit. iznos kreditnih linija vlastito iskustvo poduzeća tj. poduzeća žele uspostaviti takve postupke koji ne traže procjenjivanje opravdanosti odobravanja kredita svaki put kad se pojavi narudžba istog kupca. akreditiv). ali ne u roku i uz dodatne troškove (premija osiguranja) .osiguranjem naplate potraživanja kod osiguravajućeg društva. Osiguranje naplate potraživanja od kupca treba provoditi po načelu: „veći rizik naplate-jači instrumenti osiguranja plaćanja“. maksimum odobrenog kredita. dobavljačima s kojima kupci posluju npr.- - - kreditna rangiranja tj. Kreditni menadžer. Jedan od načina ubrzavanja postupka je utvrñivanje kreditne linije za odreñenog kupca. Rizik naplate potraživanja može se smanjiti: .ugovaranjem i naplatom zateznih kamata Ukoliko su višestruke prodaje vjerojatne.4. 9. da li je kreditni limit prekoračen ili je kupac u zakašnjenju s plaćanjem više od 60 dana. Kreditna linija je gornja granica iznosa kojeg poduzeće dozvoljava da mu se u bilo koje vrijeme duguje. kreditnim aranžmanima i drugim financijskim informacijama o kupcu trgovačke (gospodarske) komore pružaju usluge ocjene i davanja informacija o bonitetu raznih poduzeća provjera boniteta razmjenom informacija s drugim poduzećima tj. mjenica s avalom. ček.6. Ustanovljavanje kreditne linije ubrzava postupke isporučivanja robe. da li su plaćanja promptna ili spora.prodajom robe čije plaćanje u roku jamči neka treća osoba . kreditne ocjene koje prave specijalizirane organizacije za davanje poslovnih informacija za potrebe svojih pretplatnika rangiranjem velikog broja poduzeća u granicama od visoka do ograničena bankarsko provjeravanje o prosječnom stanju novca.

broj. osiguralo izvršenje plana prodaje uz najniže troškove prodaje Pri tome je važno odabrati: . putem telefaksa. Teorijski izvori za uobličavanje lokacije trgovinske mreže čine suvremene znanstvene discipline. zahtjevima kupaca i u odnosu na njihovu efikasnost u prodaji i profitu prodavača. Granice gravitacijskog područja trgovine na veliko su granice gravitacijskog područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluju.vrsta robe. elektronskom poštom. Lokacija trgovine može biti i elektronska tj. potpuno. u vrijeme i na način koji on očekuje b. komercijalni urbanizam i geografija marketinga. jer u današnjim uvjetima konkurencije nije dovoljno samo izvršiti narudžbu odnosno prodaju krajnjem kupcu nego to treba napraviti na vrijeme.ekskluzivna prava prodaje.običaji na pojedinim tržištima .moguća udruživanja i kooperaciju u prodaji . širina asortimana .broj i tipologiju prodavaonica .metode prodaje Način i kvaliteta izvoñenja prodajnih procesa bitna je za postizanje konkurentske prednosti. maloprodaja ili obje) . ali i u razvojnoj politici postojećeg.način nastupa konkurencije . uvjete i metode prodaje s obzirom na njihovu prikladnost. a time i navedeni čimbenici te je potrebno analizirati postojeće oblike. Za oblikovanje maloprodajnih objekata bitni su metoda 209 .raspored skladišta i prodavaonica . franšizu. odreñeni asortiman ponudio kupcu na mjesto. U trgovini na malo treba prije svega odrediti lokaciju prodajne površine. a dostava je na kućnu adresu. a u trgovini na veliko lokaciju prodajnog skladišta i poslovnog centra za kontaktiranje i ugovaranje. točno i kvalitetnije od ostalih. koncentracija i struktura kupaca . Kupci sve više koriste teleshopping. Važno je odrediti gravitacijsko područje trgovačkog poduzeća. Razvojem informatičke tehnologije relativizira se značenje lokacije tj. Odreñivanje načina prodaje i izbora lokacije polazi i od logističkih zahtjeva npr. koncentracijom u maloprodaji (mnogo filijalni sustavi. Odluke o lokaciji važno je povezati s ciljem ekspanzije i osiguranja tržišnog položaja. dobrovoljni lanci) postižu se povoljniji uvjeti u nabavi. Čimbenici o kojima ovisi izbor oblika i načina prodaje su: . internet tj. virtualna.visina prodajnih troškova .vrijednost proizvoda po jedinici mjere i količina koju kupac obično odjednom naručuje odnosno kupuje Uvjeti na tržištu se stalno mijenjaju. licenciju .vrstu trgovine prema namjeni i obujmu prodaje (veleprodaja.a. važnija je dostupnost. izbor oblika poslovne jedinice aktualan je prilikom osnivanja novog poduzeća. naručuju telefonski. Npr.ureñenje prodajnih objekata .

Karakteristike osobne prodaje su: . način izlaganja) .kome i koliko (prerañivačima.tko prodaje (vlastita prodajna služba-sila.misijska prodaja (koristi se u poslovima s novim partnerima.prodaja na priredbama u kući (prezentacija) .prodavač izravno utječe na prodaju tj. konvencionalni. veletrgovci i trgovci na malo. posrednici tj.ambulantna prodaja (putujuća trgovina) . uz prodaju nudi i usluge. samoposluživanje i samoizbor) i marketinški instrumenti. npr. ureñenje izloga.6. istovremeno promovira i prodaje Oblici osobne prodaje su: .4. Metode prodaje Metoda prodaje je način izvršavanja veleprodajnih ili maloprodajnih radnji primjenom različitih tehnika rada i količine usluga koje se kupcu pružaju.prodaja od vrata do vrata (npr. Uspješna prodaja ovisi o prilagoñavanju načina prodaje prodavača načinu kupnje kupca. uvjetovani uslugama. krajnjim potrošačima) Razlikujemo više oblika. 9. karakteristike proizvoda: nestandardizirani. metoda i načina prodavanja. sljedećem posredniku.prodaje (klasične i suvremene tj.što se prodaje (tj. voluminozni.obilaženje poslovnih partnera: veletrgovačkih tvrtki od strane prodajnog osoblja proizvoñačkih poduzeća maloprodajnih radnji od strane trgovačkih putnika proizvoñačkih i veletrgovačkih poduzeća . agenti. visoke jedinične cijene) .klasična maloprodaja (prodavač je posrednik izmeñu kupca i robe – pult) . velikim potrošačima.1. Ovisno o tome: . To su: Osobna prodaja Koriste je proizvoñači.sajamska prodaja kao veleprodaja na temelju uzoraka i kao maloprodaja izložene robe aukcijska prodaja (javno nadmetanje) 210 .neposredni kontakt prodavača i kupca . knjige) . trgovački poduzetnici) .

propagandni materijal. internet kao marketinški alat ( kreirati sustave za prodaju robe preko mreže) .on – line prodavaonice – pretraživanje ogromnog inventara računalom g. letci. hipermarket.nudi se sve širi asortiman individualne.veleprodaji sa stalnim partnerima. zbog racionalnijeg korištenja prostora i manjeg broja zaposlenih. šalju se pisma. WEB trgovina. sajamske i osobne prodaje .sajmovi uzoraka.trgovačka poduzeća i robne kuće šire tržište bez otvaranja novih prodavaonica . izabranu robu kupac sam nosi do blagajne . sezonski) d. ulaganja u imovinu i robu h.stara metoda prodaje standardiziranih proizvoda široke potrošnje . Samoposluživanje kao oblik prodaje .dostavljaju se potencijalnim kupcima s priloženom narudžbom. proizvodne i investicijske potrošnje te razne usluge f. veća produktivnost rada. diskete s priloženom narudžbom e. prostora.elektronički proces prodaje omogućuje trenutni dijalog poduzeća sa okolinom. Prodaja putem pošte . kupci se bolje upoznaju sa ponudom i traženi proizvod mogu odmah naručiti . Prodaja putem televizije .uvoñenjem samoposluživanja kao metode prodaje ostvaruje se.prodaja robe i usluga na Internetu. Kataloška prodaja . Samoizbor 211 . a u maloprodaji za prodaju standardiziranih proizvoda kućanstvima b. benzinske crpke. video trake. Prodaja putem telefona .s besplatnim telefonskim brojem za narudžbe c. uzorak se može i neposredno slati kupcima i tako povećati prodaju na šira tržišta isporučena roba mora u potpunosti odgovarati uzorku a. supermarket. vremensko izdavanje kataloga uvjetovano je vrstom roba (godišnji. prospekti.multimedijska tehnologija otvara nove mogućnosti prodaje . kvartalni. superet. Prodaja putem oglasa – medija .u trgovini na veliko u obliku „cash and carry“skladišta .danas je biti „on line „ sudbonosno pitanje velikih trgovačkih firmi .u maloprodajnim trgovinama konvencionalne robe. Elektroničko trgovanje .reklamna pošta (mailing).Prodaja na bazi uzoraka Ovo je kombinirana metoda koja ujedinjuje metode korespodentne.

Zbog toga često trgovci koriste financijski leasing kao sredstvo osiguranja naplate svojih potraživanja. Leasing pojednostavljeno predstavlja dugoročan ugovor o zakupu. Potpisivanjem ugovora o kreditu za kupnju nekog proizvoda. Prodaja pomoću automata . a primatelj kao kupnju. Posebne oblike dijelimo u dvije skupine: a) prodaja proizvoda za novac 1. prodaja bez prodavača .nedostaci: troškovi popunjavanja. lizing (engl. ustupanje sredstava na korištenje primatelju leasing-a. Kod leasing-a prodavatelj proizvoda na leasing je vlasnik proizvoda sve dok kupac putem plaćanja zakupnine ne otplati i zadnju ratu (leasing obrok) s čime postaje vlasnik proizvoda. 5. Financijski leasing razlikuje se od prodaje na kredit. 212 . evidentira kao prodaju na kredit. održavanja i krañe - Posebni oblici prodaje Posebni oblici prodaje javljaju se kao oblici prodaje kod kojih je osnovno obilježje a ujedno i najkarakterističnije obilježje isplativost za prodavatelja.= leasing) renting franšizing (engl. 2. 4. Osnovna podjela poslova leasing-a je na: . kupac postaje vlasnikom kupljenog proizvoda odmah kod isporuke dobra (ako se drukčije ne ugovori).prednosti: neograničeno radno vrijeme. Napomena: kupac proizvoda na leasing može isti i neotkupiti ili otkazati ugovor o leasing-u.na prometnim lokacijama . Razlikujemo više vrsta leasing-a. 3.prodajni oblik u kojem kupac bez pomoći prodavatelja vrši izbor izložene robe. plaćanje i pakiranje uz pomoć prodavatelja i. a obračun.financijski .=franchising) konsignacijska prodaja komisiona prodaja b) prodaju proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugih proizvoda-vezana trgovina Leasing je atipičan posao prodaje u kojem davatelj leasing-a daje ugovaratelju leasing-a mogućnost otkupa proizvoda plaćanjem zakupnine u mjesečnim obrocima.poslovni (operativni leasing) U ekonomskom smislu financijski leasing izjednačen je s kupoprodajom i sukladno tome davatelj leasinga.

Poslovni/operativni leasing ne razlikuje se od „klasičnog“ najma. Predmet ugovora je ekskluzivno pravo prodaje proizvoda ili usluga na odreñenom teritoriju. Renting ili iznajmljivanje sličan je prethodnom obliku ali je kraći rok najma. nego ih zadržava najmodavac. Postoje različite kategorije franchising-a koje pokrivaju sve nivoe poslovanja od proizvoñača do potrošača. To znači da davatelj franšize ugovorom primatelju franšize omogućuje korištenje imena. Franchising (franšiza) je poslovna suradnja primatelja i davatelja franšize. McDonald gdje je sve odreñeno od strane davatelja franšize. primatelj prima upute za rad-nastup na tržištu. čamci). . Razvoj i širenja djelatnosti kompanije uz relativno mala ulaganja Prodaja proizvoda i usliga pod jedinstvenim uvjetima i kontrola nastupa na tržištu Izbjegavanje poreznih i drugih mjera Mogućnost povećanja ulaganja u istraživanje i razvoj marketinga zbog ušteda na ulaganju u prodajnu mrežu Motivi primatelja franchising-a: Primatelj frahchising-a samostalno je poduzeće čija su investicijska sredstva i mogućnosti ulaganja u razvoj i marketing vrlo ograničena. marke i oglašavanja. Osim što se leasing koristi kod kupnje osobnih i teretnih vozila koristi se i za kupnju računala pa čak i zgrada a povoljan je jer se i u nedostatku sredstava poduzetnik ipak može odlučiti za kupnju i investiciju. upute o načinu poslovanja i izvoñenje poslovnih procesa. U najam se daju potrošačka dobra (automobil. Prednosti za primatelja su: smanjenje rizika osnivanja i poslovanja nastup na tržištu s manjim rizikom koji proizlazi iz iskustva davatelja franchising-a smanjenje troškova poslovanja. npr. budući da poslove promocije i oglašavanja organizira davatelj smanjenje poslovnih rizika kroz korištenje prednosti poznate marke.proizvoñača i maloprodavača .proizvoñača i veletrgovca .ugovor o poslovnoj suradnji. trgovčevog žiga i poslovnih i tehničkih znanja 213 . poznati proizvoñač ili trgovac proizvoda i usluga prodaje primatelju franšize isključivo pravo poslovanja u skladu s marketinškom odlukom koja se sprovodi u njegovoj tvrtki. Dvije su osnovne vrste franchisinga. Ugovorom o poslovnom leasing-u ne prenose se rizici i koristi u svezi s vlasništvom na primatelja najma. Tako postoji izmeñu: .maloprodavača i maloprodavača Davatelj franšize. Najmodavac ostaje pravni i ekonomski vlasnik predmeta najma.franchising proizvoda i usluga .

patent ili dobar glas koji je razvio odreñeni davatelj franšize. Najčešći primjeri franchising odnosa su fast food restorani.optimalna organizacija posla Franšizna organizacija je ugovorna asocijacija izmeñu davatelja franšize (proizvoñač. Komisiona prodaja uvjetovana je situacijom kada je ponuda nekih proizvoda veća od potražnje. a ponekad i uobičajena naknada za licencu. Konačno. Zastupnik (konsignator) dobiva za svoje poslovanje proviziju i naknadu te pokriće troškova prodaje. Istraživanja su pokazala da franšizni posao karakterizira velik postotak uspjeha. postotak od ukupne prodaje. Tada se i veleprodaja i maloprodaja odlučuju u svojim prodajnim prostorima izlagati proizvode ukoliko njihovi dobavljači pristanu na komisionu prodaju. uslugu ili način poslovanja. izdvajamo još jedan poseban oblik trgovanja preuzet iz europske trgovačke prakse. Komisionar je pak u obvezi svakih 15 dana javljati stanje prodanih proizvoda te uplaćivati sredstva dobavljaču za prodanu robu. trgovci nekretninama. Konsignacijska prodaja je prodaja strane robe pohranjene kod domaćeg zastupnika strane tvrtke radi prodaje na domaćem tržištu. Davatelji franšize rijetko zaračunavaju naknadu za konzalting upravljanja jer korisnik franšize obično dobiva tu uslugu kao dio ukupnog paketa. Komisionu prodaju mogli bismo svrstati pod oblik vezane trgovine.000 $ i dobiva 3% od prometa kao i 8. Dobavljač komitent odreñuje uvjete prodaje i cijenu koja se uvećava za maržu tj. Korisnici franšize moraju pristati i na odreñene postupke u nabavi sirovina te pripremanju i prodaji odreñenog proizvoda.5% zakupnine na vrijednost franšizne opreme. trgovine hranom za životinje i sl. Proizvodi na konsignacijskom skladištu su u vlasništvu stranog dobavljača do trenutka prodaje na domaćem tržištu. Sljedeći oblik prodaje nailazi na sve veću primjenu u domaćem robnom prometu. a odnos s kupcem na domaćem tržištu formira prema uputstvu i dozvolama stranog dobavljača. god.300 franšiznih prodavaonica koje su u prodaji ostvarile 338 milijardi$. Kompanija takoñer zahtjeva da njegovi novi korisnici franšize tri sedmice pohañaju „Hamburger University“ da bi naučili voditi poslovanje. Primjerice. veletrgovac ili uslužna organizacija) i korisnika franšize (samostalni poslovni svijet koji kupuje pravo vlasništva i poslovanja s jednom ili više jedinica u franšiznom sustavu). proviziju komisionaru. Franšizne organizacije obično se oslanjaju na neki izuzetan proizvod. bilo približno 488. ili pak na trgovačko ime. hoteli. Koliko je ova metoda prodaje raširena najbolje govore podaci da je u svijetu u 1980. Radi se o ugovoru o 214 . poreza na promet i ostalih troškova poslovanja. McDonalds zaračunava franšiznu inicijalnu pristojbu u iznosu od 150. Posrednik funkcionira izmeñu stranog dobavljača i kupca na domaćem tržištu. kojoj je cilj potaknuti prodaju i trgovinu uopće meñu zemljama i gospodarstvenicima (vanjskotrgovinski poslovi). Nabavna cijena uvećana za iznos carine. udio u profitu. Formalno pravno gledajući konsignacijska prodaja temelji se na ugovoru preko posrednika. naknada za najamni zakup opreme i inventara koje isporučuju davatelj franšize. Naknada davatelju franšize može se sastojati od sljedećih elemenata: inicijalna pristojba.

kupoprodajni ugovor je sklopljen. slobodne ponude koje kao prva informacija preciziraju samo neke elemente kupoprodajnog ugovora ostavljajući široko polje za pregovore. treba biti dobro proučena i jasno sastavljena. jer promet se povećava samo: bržim odazivanjem. uglavnom za poslove veće vrijednosti meñu odsutnim strankama putem poslovne komunikacije (sa stalnim partnerima i telefonski). Ako ponuda za budući kupoprodajni ugovor sadrži sve bitne sastojke ugovora. a primatelj ih prihvati u cjelosti i u roku do kojeg ponuda važi. 215 .trgovački putnici u okviru svoga djelokruga rada i . sajmovi) . tj. Najvažnije je njeno svakodnevno vlastito ponašanje prema kupcima. oglašavanje i politika prodaje predstavljaju tvrtku samo djelomično.izlaganjem robe (izložbe. Roba se nudi kupcima: pismenom ponudom prodajne službe (poslovnim komunikacijama) ponudom osoblja prodaje: . komisionara u granicama ovlaštenja Sama ponuda ne mora biti poziv na pregovore. boljim savjetovanjem. kako nam ništa ne bi promaklo i kako zbog nekih.osoblje trgovačkog predstavništva . ali obvezuje poduzeće bez obzira na formu i oblik. izdvajanjem ponude. Osnovni cilj voñenja trgovačkih pregovora je sklapanje kupoprodajnog ugovora tj. uvjeravanjem kupaca ponaosob.djelovanjem ekonomske propagande Dakle. Postupak prodavanja Nakon istraživanja tržišta važno je kvalitetno predstaviti vlastito poduzeće i ono što nudimo. dodatnom prodajom. Zbog toga se koriste i neobvezne. za prodaju manjih količina ili kod prodaje standardne robe koja se prodaje na osnovi opće poznatih uvjeta putem posrednika npr. Obavještavanje javnosti.7. akviziteri . brzinom. Kako je ponuda konkretna osnova za kupoprodajni ugovor i obvezuje onoga koji je upućuje. 9.osobe na osnovi posebnog ovlaštenja npr. da li je pismena ili usmena.prodajno osoblje sjedišta trgovačkog poduzeća .usmenim pogañanjem i pregovaranjem prisutnih zainteresiranih stranaka na zajedničkom sastanku. poduzeće koje prodaje robu otvara svoje pregovore svojom ponudom. otkrivanje potrebe za nadomjestkom. većim zanimanjem za želje kupaca. Za veće poslove nije na odmet izraditi marketing program. čak i sitnijih propusta ne bismo izgubili zainteresiranog kupca. usaglašavanje o svim elementima ugovora i to: . individualizacijom.isključivoj distribuciji u kojoj su sudionici proizvoñač i trgovac na veliko i trgovac na malo kao distributer za odreñeno područje.

i kada se poslovni rizici ne mogu unaprijed točno utvrditi. osim povećanja prodaje i promocijskih efekata su i: . Ponuda je u pravilu u formi u kojoj je i upit. usluge i sl.pokriva široko područje tj. nevoljko se upuštati u promjene (iako one mogu komercijalno značiti korak naprijed) koje uvijek nose i dozu nesigurnosti neminovnu u novom poslovanju i konačno. svaka naša ponuda takvom kupcu može značiti samo papir sa kojim će on uspjeti poboljšati prodajne uvjete kod sadašnjeg dobavljača. Prije upućivanja ponude uvijek se sagledava sljedeće: . 216 . Potencijalnim kupcima koji nisu na nju odgovorili dostavlja se druga ili treća ponuda.Pisane ponude upućuju se odreñenom broju potencijalnih kupaca. Ako se prema planu ne primi potreban broj narudžbi postupak se ponavlja. Nakon lansiranja prve ponude tijekom 15 dana analiziraju se rezultati tj. Kupac može biti inertan. prodaja s pomoću niza ponuda koje sadrže i narudžbenicu kreiranu za elektroničku obradu. akcije nuñenja tj. Bolja ponuda kupcu od dotadašnje ne mora značiti i početak suradnje jer je i kupac opterećen nizom subjektivnih okolnosti koje zahtijevaju dodatni napor u pridobivanju istog. Po zaprimanju upita prodavatelj izrañuje ponudu sagledavajući sve dostupne informacije o kupcu i kretanju na tržištu. Prednost stalnog sustava nuñenja. što ovisi o konjukturi artikla. već i na kvalitetu. Nove tehnologije u poslovanju omogućavaju istodobnu izradu velikog broja individualnih komunikacija pa se provode tzv. a mogu iznositi i do 1000 potencijalnih kupaca. broj primljenih narudžbi.jeftiniji je od predstavnika i trgovačkih putnika . Upit kojeg kupac uputi može biti u pismenoj ili usmenoj formi. Ovakvom akcijom se može prikupiti i do 25% narudžbi. Rezultat akcije može donijeti različite rezultate.jesu li svi zahtjevi kupca jasno definirani (je li potrebno prije izrade ponude usuglasiti s kupcem nejasne detalje) imamo li mogućnost udovoljiti svim kupčevim zahtjevima (potrebno je kontaktirati postojeće partnere kao i kolege unutar kuće ponuñača) u slučaju nuñenja alternativnog rješenja jesu li razlike izmeñu onoga što kupac traži i onoga što nudimo u potpunosti usaglašene Pregovaranje predstavlja prikladniji postupak za zaključivanje prodaje kada se mnogi čimbenici ne odnose samo na cijenu. vremenu lansiranja ponude i o drugim faktorima. Ako je upit potencijalnog kupca osnova za početak suradnje. i najmanja mjesta jednolično postupanje sa svim mušterijama brzo stigne do kupaca može se mnogo bolje prilagoditi čitatelju nego anonsa Ovaj se sustav kombinira sa sustavom prodaje preko kataloga (cjenika) i oba sustava obično čine zaokruženu cjelinu. potrebno ga je shvatiti na sasvim suprotan način od dosadašnje prakse – za upit je potrebno izboriti se. Broj sudionika u jednoj akciji nuñenja ovisi o planovima prodaje i interesu potrošača.

osobni imetak vlasnika ako je osobna firma. o mogućem opsegu prodaje . Zato je važno prije sklapanja kupoprodajnog ugovora. 2. Ako je to 217 . Ove informacije su podložne promjenama te se moraju stalno nadopunjavati i prije svakog novog posla ponovo kontrolirati.7. Prikupljanje podataka: .dosadašnjem poslovanju s kupcem ili prikupljanje podataka o potencijalnom kupcu Za uspješnije voñenje trgovačkih pregovora. Pri tome je važno imati sve moguće kalkulacije kako bi se znalo do koje najniže cijene u pregovorima može ići. Kako bi se izbjegao rizik u poslovanju npr. CD-a prijenosnog računala ili medija na kojem je pohranjena prezentacija koju je moguće izvesti na računalu u uredu kupca zaključnica i drugih tipiziranih obrazaca kupoprodajnog ugovora Pri prodaji robe izravnim trgovačkim pregovorima važno je imati na umu da je kupac gotovo uvijek u prednosti. Priprema poslovnih pregovora Iskusni prodavači i pregovarači. koji imaju i znanja i upornosti.uzoraka. a posebno kod prodaje na kredit. načina poslovanja i ugleda koji uživa poslovni partner. potrebno je znati s kim se ulazi u posao i tražiti informacije o bonitetu poslovnog partnera.stvarnim potrebama kupca tj. kupce koje poslužuje. opada na pripremu.mogućnosti zamjene proizvoda koji se nudi itd. Bonitet poslovnog partnera je čitav sklop financijskih mogućnosti (imetak firme. treba biti dobro obaviješten o: . osim temeljnih poslovnih informacija.) pregovarač se treba pripremiti za svako područje pregovora. tržište tj.snazi i prisutnosti konkurencije ostalih ponuñača . pripremiti i prezentirati i niz činjenica o proizvodu koje upravo odgovaraju potrebama kupca kako bi mogao zatražiti narudžbu.9. cjenika video kaseta. drugi dobavljači s kojima posluje i sl. Kod prodaje robe veće vrijednosti i složenijih kupoprodajnih uvjeta (kredit i sl. osobito o novim kupcima. Pripremu: . jer u svezi s odreñivanjem uvjeta kupnje uzima u obzir i ponude drugih dobavljača. raspoloživi kapital za poslovanje firme. kolekcija prospekata. rizik naplate. kreditna sposobnost). Priprema poslovnih pregovora obuhvaća: 1. modela. kataloga.1.elastičnosti ponude i potražnje na tržištu . znaju da najveći dio vremena posvećen pregovaranju.

2. Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti. Tvrdi pregovarači ne vode računa o suprotnoj strani te teže zadovoljiti svoje ciljeve.pregovaračko iskustvo .postoje i drugi dobavljači). upoznavanje sa poslovanjem konkurenta). znakova. a do njega se dolazi raznim ustupcima. stranke gotovo uvijek pregovaraju.3.vještina voñenja rasprave .otvorenost za tuña mišljenja i prijedloge . Prije samog pregovora potrebno je upoznati motive.uvažavanje tuñih emocija 218 . pokušavati se postaviti s vremena na vrijeme u „njihovu kožu. Meki pregovarači se u pravilu zadovolje minimumom traženih uvjeta (logikanajbitnije je poslovati).grupa za pregovaranje važno je da nastupaju kao uigrana poslovna skupina u kojoj svaki član zna svoju ulogu i toga se pridržava. U cilju iznalaženja dogovora poželjno je postaviti nekoliko alternativa te ih naknadno razmatrati. uspostaviti kvalitetnu komunikaciju. 9. razloge. U pregovorima treba voditi računa o protivniku. Prodavači moraju biti pažljivi jer se firme od toga zaštićuju odreñenim pravilima i moraju ozbiljno pripaziti na konflikte ovih interesa. treba voditi na zdravim osnovama te njima cjelovito definirati okvire mogućeg poslovanja. Fiktivni pregovarač ima potpuno druge ciljeve od sklapanja poslovanja (npr. Pregovaranje Prije zaključenja ugovora.7. neverbalna komunikacija) . a tek onda proizvode. jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak. Prodajni pristup Moguća je pojava konflikta.psihološki aspekt (razumijevanje gesti. Bit pregovora jest kompromis. Za uspješno pregovaranje važan je čitav niz aktivnosti: . Kvalitetni pregovori završavaju osjećajem dobitka na obje strane a u pravilu se iznalaze pravilnim omjerom opreznih ustupaka i niza manjih dobitaka.upornost i borbenost . Meñutim većina kupaca nabavljača su pod utjecajem vlastitih potreba ali i većina su pravi profesionalci koji pažljivo izbjegavaju konflikte izmeñu vlastitog interesa i ciljeva firme. razne aktivnosti. U tome su naklonjeniji prekidu pregovora no kompromisu (logika. 9. a prodavatelj što skuplje prodati. Osim konstruktivnih pregovora moguće se suočiti i sa čitavim nizom različitih strategija koje su u pravilu iscrpljujuće te nisu naklonjene konačnom rješenju. očekivanja i interese suprotne strane te pripremiti strategiju. Česte su i krajnosti u ponašanju kada kupuju kondicije. dakle.“ Kvalitetan sporazum mora pomiriti interese obje strane jer neuravnotežena suradnja u pravilu olako završava ili se održava uz konstantne napore.7. Pregovore.

- strpljivost i postupnost sposobnost slušanja sposobnost brzog razmišljanja u uvjetima pritiska stručno znanje o pregovaranoj materiji Ipak poslovni šarm.000 ispitanika. a promatrano statistički: . igra mačke i miša. nenapadna upornost. Drugo istraživanje pokušalo je odgovoriti koji su razlozi kupaca da ne posluju sa starim dobavljačem. tradicionalnim dobavljačima. prepušta konkurenciji zbog nedostatka pažnje Jednom uspostavljene poslovne veze potrebno je održavati čitavim nizom mjera i napora.posjeti poslovnim partnerima .prihvat sugestija za poboljšanje suradnje .9% na nagovor konkurentna .poboljšanje kvalitete usluge .solidno i točno izvršavanje svih ugovornih obveza . Cijena je rangirana čak na peto mjesto po važnosti.stvaranje osjećaja stalne prisutnosti robe na tržištu kupca . a na što teško utječemo. ne znači ništa drugo no problem u skoroj budućnosti. Mnogi prodavači pogrešno se usredotočuju na to da čim prije prodaju svoju robu.obavještavanje kupca o izmjenama asortimana .67% budući ne postoji prava strategija dobavljača u kontaktu sa kupcem. Veliku prednost nad konkurentima ima ona tvrtka koja se zajedno sa svojim prodavačima uspije kupcima predstaviti kao poštena i iskrena tvrtka koja brine o njihovim potrebama.lakše se prodaje onoj osobi koja je već kupac . Najvažnije mjere za njegovanje poslovnih veza i odnosa su: . umjesto da grade dugoročni odnos sa svojim kupcima.4% uslijed smrti kupca .15% uslijed nezadovoljstva postojećim dobavljačem . susretljivost za sva pitanja. Prema istraživanju na 10.prigodne čestitke. dok je na četvrtom mjestu širina asortimana.5% na nagovor prijatelja koji radi u konkurentskoj tvrtki . reklamni pokloni i sl. a na drugom mjestu kvaliteta robe. 219 . utvrñeni su motivi kupaca da posluju sa istim. a uz to mnogo obećava.novi uvjeti prodaje . a pripadajući relativni pokazatelji su sljedeći: . Ono što je potrebno uvijek imati na pameti tijekom ugovaranja sa dobavljačima jest da nijedan posao koji se sklopi jednostavno. provedenom u SAD -u. trećem usluga. može presuditi o kupčevoj naklonosti. Na prvo mjesto kupci su istakli povjerenje koje imaju u poznate tvrtke. popuštanje i protivljenja. ali može i probuditi njegovu nemilosrdnu odbojnost. te mnoštvo svega što lebdi oko nas u uredu.preko 60% postojećih (tobože sigurnih) kupaca se gubi tj.

prisustvo robe u prodavaonici. No zbog koga takve tvrtke postoje? Upravo zbog onih ljudi koji se takvim činom osjećaju počašćenim te se odazivaju na promotivni poziv. nego i za profit obiju strana. drugi će doživjeti kao bezobrazno ulizivanje i nepotrebno ugañanje.Po ovoj skali možemo zaključiti da je pridobivanje novog kupca više nego zahtjevan posao. merchandisingu.svoju prodaju može rješavati ako rješava i potrebe partnera . Ako se i sami osvrnemo na brojna pisma. a odgovornost na volumen prodaje. prisjetit ćemo se da smo uglavnom iste bacali u smeće osjećajući se nelagodno pri pomisli da se netko drsko služi Vašim podacima kako bi prodali proizvode. a još uvijek i kod nas. promotivne letke i ostale poruke koje nalazimo u poštanskom pretincu naslovljene na naše ime. konkurencije i njenih navika i ponašanja.odgovoran je za profit vlastite firme i briga o profitu partnera . U Hrvatskoj smo svjedoci tvrtke koja je nakon nekoliko godina poslovanja dobila i sudsku zabranu jer je u takvom letku kupcu najavljivala da je sretni dobitnik auta. Ako na vrijeme uočimo slabosti konkurenata naša mogućnost pridobivanja kupca uvećati ćemo za fantastičnih 82%. što slikovito predočava probleme na koje ćemo naići i kada budemo imali najbolje cijene. nagovoriti ga na kupnju i zaključiti posao. Jako mali broj potencijalnih partnera voljan je prihvatiti našu ponudu redovnim putem (tek 9%). pozdravljati i smatrati blagonaklonim. vještine merchandising-a i vještine prezentacije . stana. Naime. U novim okolnostima i pristupu govori se o optimalizaciji distribucije. nije samo prilika da se preotme tuñi partner već i upozorenje da nam se ne dogodi ista sudbina. Zbog toga nekadašnji trgovački putnik kao „prodavač količina. distribuciju. ono što je nekima napadno.“ a danas kao trgovački predstavnik s glavnim zadatkom izgradnje dugoročnih odnosa s kupcem: . praksa je pokazala da smo uvijek naklonjeni pridobivanju novog kupca dok starog smatramo sigurnim poslom. Dakle. Nekada je za putnika bilo glavno identificirati kupca. Do prije desetak godina u svijetu. u dugoročnom pogledu erodira poslovne odnose.mora poznavati potrebe kupaca .mora poznavati zakonitost prodajnog mjesta. o trgovačkom marketingu. prostoru u prodavaonici. zadatak prodajnog osoblja svodi se na transakcije (zaključivanje prodaje).obilazi prodajna mjesta jer roba sve više ovisi o prodajnom mjestu . p reakcijama potrošača na prodajnom mjestu i o odgovornosti ne samo za volumen. No voditi ispravnu komunikaciju nipošto nije jednostavan zadatak. drugima je uvjet da bi se odlučili na kupnju. (ukoliko naruči njihove proizvode). ali samim tim učiniti i složenim budući će zahtijevati više vremena i različite načine komunikacije sa kupcima. komercijalne uvjete. Pristup kojeg će jedan kupac odobravati. Nasuprot tome. Najbolju priliku moramo tražiti u dobrom poznavanju tržišta tj. koja proizlazi iz nagovaranja na kupnju. Stoga je taj pristup potrebno individualizirati. U navedenom raskoraku se i krije najgora zamka koja je vrlo izgledna većini tvrtki budući uvijek nedostaje vremena za obuhvat svih zadaća. I uloga trgovačkog putnika kao predstavnika poduzeća se promijenila. orijentacija na zaključivanje količina. robu.mora poznavati informatičke vještine 220 . Ali. podatak o nedostajanju prave strategije odnosa prema kupcu.

htjeli bismo prenijeti znanja i iskustva koje su stekli profesionalni pregovarači i koji poručuju kakvim načinom pregovaranja možemo postići uspjeh. a najmanje u kancelariji. inicirati i organizirati razne promotivne aktivnosti. Sljedećim hodogramom pokušat ćemo to i konkretizirati: Koje su važne stavke koje nas vode do uspješnog pregovaranja? Prvenstveno je to dobra priprema za pregovaranje.dobar osjećaj za uzimanje i davanje . Pojedini takvi predstavnici zastupaju i cijelu kategoriju tj. o navikama potrošača. specijalne akcije tj.dobar poslovni sud 221 . A.H. jedna osoba može biti samo za jedan lanac prodavaonica ili veći hipermarket. key account manageri (KAM). Problem s očekivanjima i njihovim ispunjenjem odnosi se na razliku u znanju izmeñu kupaca i prodavača.prodavač uvijek više zna o mogućnostima nego kupac . u Zagrebu na temu „Kako uspješno pregovarati“ kojeg je vodio iskusni profesor prava u i ekonomije na Clemson University. robnu grupu. Kupcu mora dati odgovore o optimalnim zalihama.poznavanje taktika i strategija pregovaranja . Snaga pregovaranja leži u iskustvu i vještini pregovaranja i u superiornoj pripremi. demonstracije. o namjerama proizvoñača (dobavljača). god. nego i u svim aspektima koji su od interesa kupcu i dobavljaču. o kategorijama i markama unutar kategorija. tj: . KAM znači integrativnu suradnju kupaca i dobavljača i to ne samo u pregovorima koji se vode u uredu.svjesnost prisustva osoba na pregovaračkom sastanku . dakle i konkurentske marke. Ringleb. A to znači: . Prodajno bi osoblje moralo znati da kupci biraju partnere za trgovinu u većoj mjeri na temelju vjerovanja nego na osnovi znanja. a zatim ispunjenja očekivanja. iskustvo će dokazati je li njihovo povjerenje bilo opravdano. Npr. specijalne promocije. Koristeći pisani materijal sa seminara održanog 1998. širini asortimana. SAD. tj. Nositelj te funkcije može biti jedna ili više osoba što ovisi o veličini tržišta i strukturi kupaca. Povjerenje je najprije stvar očekivanja. Biraju partnere za koje vjeruju da im mogu i hoće najbolje pružiti ono što žele. Ovakvim pristupom ostvaruje se dobra trgovina tj.realno planiranje . KAM manadžer treba provoditi više vremena na prodajnom mjestu. o podizanju razine prodaje i profita.Danas takve poslove rade menadžeri za ključne kupce tzv.kupac zna više o potrebama i željama nego prodavač Ali jedino zajedno prodavač i kupac mogu pronaći što je zaista potrebno. učinkovitosti izlaganja. ona o kojoj svi koji su uključeni dobivaju i naziva se partnerstvom. degustacije.

pomalo se detektivski pripremiti.praviti bilješke .upitati se što je pravedno .Koja je važna stavka koja nas vodi do neuspješnog pregovaranja? .„odlazimo na pregovore samo čuti što druga strana želi reći“ .kompromis kod glavnih ishoda .izbjegavati brze odluke Procjeniti svog protivnika Kako znati da će druga strana održati svoju riječ? .Pravilo No 2: saznati sve o svom protivniku (u tu svrhu lobirati. obuhvaća li priprema konzultacije vanjskih izvora informacija? Da li su uključena barem tri izvora informacija (knjige. časopisi i sl.) koje se koriste kao dodatak osobnom znanju u pripremi za pregovaranje.ostati fleksibilan .„pripreme oduzimaju tako puno vremena“ . Lista provjere kod pripreme Cilj: Što je to što pregovorima želimo postići? Koja je naša pozicija? Što tražimo i koji nam je u tome interes? Opcije: Koje su još opcije prihvatljive u postizanju našeg cilja ili interesa? Možemo li pregovarati na način da obje strane pobijede (pristup pobjeda/pobjeda) .ušteda vremena .tražiti ustupke za ustupke (preispitati koja je donja granica ispod koje ne možemo kad nešto dogovaramo) Pregovaranje preko telefona: .nedostatak pripreme Zašto su pregovarači nepripremljeni? Odgovori takvih su: . ali slijediti i svoj unutarnji glas) .„ne znamo se stvarno pripremiti“ Vlastito provjeravanje Provjerite sebe. razgovarati sa onima koji su radili s tom tvrtkom ili individualcem.pravilo No 1: uvijek se ponašati kao da je druga strana poštena! .takoñer dobra priprema .poslušati drugu stranu .Pravilo No 3: ne ostavljati otvorena pitanja o svom protivniku 222 .

komunicirate jasno i decidirano (izbjegavajte žargon i kritike) .vaša očekivanja trebaju biti logična .kontrolirate svoju stranu komunikacije (lojalnost članova tvrtke) . Kada pregovarate pobrinite se da: .govor tijela . predrasude kao što je: „nisam mislio da će on moći puno doprinijeti“ Da li uspješni pregovarači imaju neka povlaštena ponašanja? Istraživanja su pokazala: .tko što govori .dobijte ono što stvarno želite Koliko je važno slušati!? Saslušati suprotnu stranu je jedna od najpotcjenjenijih vještina pregovaranja. navika: „razmišljao sam o nečem drugom“ 5. a slabosti su obično umanjivane (uljepšane) Taktika pregovaranja Taktika uključuje umijeće ili vještinu korištenja raspoloživih sredstava da bismo ostvarili/uspjeli i završili pregovore.koristite prednost domaćina .pregovarači koji su manje povlašteni u pregovaranju rjeñe gube .„neuspješni“ pregovarači teže da budu povlašteni u pregovaranju .„neuspješni“ pregovarači teže kompromisu odmah na početku .Postoje li vanjski pritisci koji mogu utjecati na pregovaranje? Kako možemo procijeniti protivnikove snage i slabosti . prejudiciranje: „već sam znao što će reći“ 6.sluša vas druga strana . jer većina ljudi vjeruje da će postići ono što žele govoreći.koja su očekivanja koja svaka strana nosi na pregovarački stol? .postavite sva ključna pitanja .kakvi su prošli odnosi sa pregovaračkim stranama? .Potrebno je vrijeme za potpunu procjenu sadržaja pregovaranja . Prava istina je da uspješni pregovarači provode više vremena slušajući nego govoreći! Pri tome je važno: . uvjerenje o vlastitoj slabosti: „previše sam nervozan“ 3. obrambeni mehanizam u smislu: „ne želim čuti – ne“ 2.čak blefirati Kako otkloniti barijere i postati dobar slušatelj? Dakle kako otkloniti sljedeće: 1.„uspješni“ pregovarači manje dopuštaju kako se pregovori bliže kraju 223 . a ne slušajući.razmotriti prijedlog protivnika kao indikaciju njegovih snaga i slabosti: snage su izražene.argumentirajte uvjerljivo . problem energičnosti: „previše sam umoran“ 4.

snažne vještine planiranja i pripreme .pregovora.opća i praktična inteligencija . moramo znati do koje mjere možemo popuštati u visini cijene.odlučiti se zaista za jedno ili drugo Smatrate li pravom odlukom napustiti pregovore? Savjet je nikad ne napuštati pregovore agresivno. Ako bismo iz kupoprodajnih pregovora uspjeli izvući željene rezultate. Savjet je da se prespava ili dogovori sa kolegama.visoka razina osobnog poštenja i hrabrosti .Što čini pregovarača kvalitetnim? . u pregovorima. Koliko daleko možemo s popustima takoñer je dvojba koje prati gotovo svake pregovore. znači da ste precijenili svoju poziciju cjenkanja/trgovanja.sposobnost jasnog razmišljanja pod stresom .sposobnost zapažanja i iskorištavanje snage .dobre vještine komuniciranja .tolerancija dvosmislenosti poznavanje proizvoda sposobnost da se otklone osjećaji Gradite li svoj pregovarački stil? Udaljiti osjećaje! Napraviti prekid sastanka . a on nas neočekivano upita za popust kod gotovinskog plaćanja. Meñutim to je svakodnevica prodaje. ili kod zaključivanja pregovora imamo situaciju da se već rukujemo s kupcima i zaključimo posao. rabe mogućnost povećanja cijena za nekoliko postotaka. Prije napuštanja pregovaranja ocijeniti eventualnu mogućnost za nastavak pregovora ako vas pozivaju natrag na razgovor.vratiti istom mjerom .ignorirati to . Zahtjevi za popust i pritužbe kupaca su jedino što prodavatelji ne žele čuti.moliti da budu pravedni i nastaviti razgovor . Ako vas ne zovu natrag. Danas neke tvrtke. Kako reagirati na „uzmi ili ostavi“ prijedlog druge strane? Ovo je najdraža taktika onih pregovarača koji vjeruju da su u boljoj pregovaračkoj poziciji. Ona se može premostiti na sljedeće načine: . Npr. a potom odobre popust za gotovinsko plaćanje. često puta. To je dobar poslovni potez i većina kupaca bude zadovoljna visinom odobrenog popusta. jednostavna je metoda zadržavanja emocionalne distance kod visoko stresnih situacija. Istraživanja su pokazala da se 20% svih 224 . Pošto kupci uvijek žele što manje platiti oni u pregovorima najviše „lome“ cijenu jer računaju da u svakoj cijeni ima pričuve za neki popust. Kulturno je i poslovno po prekidu pregovaranja poslati pismo sa isprikom i žaljenjem da nismo nastavili pregovore i našli zajednički jezik za poslovnu suradnju. pregovaranje je u vašim rukama i tada odlučujete o nastavku pregovaranja.

zaključnice koriste referenti prodaje na terenu i trgovački putnici. Rješenje nastale situacije leži u tome da partnera upitate za realna mjerila te ukoliko partner nastavlja s navedenim prijedlozima bolje je uljudno otići i prekinuti pregovore. 2. Zaključuje razgovor predlažući da se „nañete“ negdje na sredini. Dakle osim svojih prodajnih mogućnosti moramo dobro poznavati i konkurentske prodajne uvjete.“ Rješenje za ovu taktiku nalazimo u tome da odmah na početku susreta upitamo sugovornika postoji li netko tko je važan i mora se složiti sa zaključkom dogovora.možemo reći da i popusti o kojima govorimo već su dio prošlosti. Pregovarači koji traže popust vrlo su dobro pripremljeni na cjenkanje. Oni zapravo žele kupiti robu ali žele bolju cijenu. Metoda „Kolombo“. Primjer: „Ne znam hoće li se šef složiti s time što sam vam toliko popustio. kako se situacija u ekonomiji vrlo brzo mijenja. Zaključivanje prodaje Sve zaključke postignute u pregovorima meñu prisutnim strankama treba precizno oblikovati i u pisanom obliku predočiti kako bi se onemogućila naknadna različita tumačenja stranaka. Na osnovu takvih zaključaka sklapa se kupoprodajni ugovor ili zaključnica kao tipizirani oblik ugovora kojim se olakšava i ubrzava pismeno ugovaranje jer su svi uvjeti na njoj predviñeni i otisnuti pa je tekst ugovora potrebno samo popuniti. Započinje cjenkanje. Metoda tržnice: Partner vam predlaže prenisku cijenu navodeći da je „preskupo“ i spušta cijenu za 20%. Zbog jednostavnosti primjene.8. Cilj cjenkanja je postići bolji ishod za obe strane (pobjeda obiju strana). 9. Prilikom pogañanja često nailazimo na provjere psihološkim trikovima. Samo onaj tko se upušta u odlučujuća pregovaranja. Najčešće nailazimo na „nepoštene“ načine pregovaranja kojima je moguće se oduprijeti ako prethodi dobra priprema i ako u pregovorima spretno komunicirate. Ukoliko kupac spominje konkurenciju koja proizvod daje ili za veći popust uz istu cijenu ili za nižu cijenu uvijek snagom argumenta možemo kupcu govoriti kako je naš proizvod kvalitetniji ili kako mi imamo bolju uslugu. Navest ćemo neke od nepoštenih taktika pregovaranja: 1. Prodavatelj to ne smije zanemariti. Partner se ponaša gluplji nego što je. a kupci pregovaraju oštrije nego se očekuje. pogotovo o cijenama. točku na kojoj se slažu i jedni i drugi. Primjere daje nova ekonomija. stručnost i sl.kupaca uvijek cjenka. a koji dio teksta poništiti. mora biti psihički spreman i odmoran kako bi izdržao u kriznim trenucima. Sam upit za popustom je uvijek kupovni signal. Kupoprodajni ugovor u pisanom obliku sklopljen izravnim ugovaranjem prodavača i kupca ili preko posrednika koristi se kod većih poslova prodaje i kod prodaje kao terminskog posla s postupnom isporukom i otpremom robe. Pri ispunjavanju zaključnice treba pripaziti što treba dopuniti. odnosno pojedinih zaključaka. Pri cjenkanju treba se stalno truditi za pobjedničku situaciju u kojoj su zadovoljni i prodavači i kupci odnosno postići pregovarački optimum. Za jednokratne poslove prodaja se može 225 . Uz to traži i bolje uvjete plaćanja i niže prijevozne troškove. Meñutim.

Kupac se obvezuje ugovorenu robu prihvatiti i platiti prema potpisanim uvjetima. 9. brzojavno. da se promijeni ili da nestane njihov odreñeni meñusobni pravni odnos. Narudžba. Bitni sastojak za pravovaljani ugovor o prodaji jest predmet ugovora . a roba je kupcu hitno potrebna. a naknadno pismeno potvrditi. Najbrojniji su i najvažniji na području trgovačkog prava. Sadržaj ugovora Iako se ugovor sastoji od bitnih i nebitnih sastojaka.8. a stječe pravo naplate isporučene robe. mjesto i način isporuke. Narudžba kao ponuda kupca. kakvoću. Zakon o obveznim odnosima regulira bitni dio ugovora od nebitnih dijelova. Sklapanje kupoprodajnog ugovora Ugovor je usaglašena i izražena volja dviju ili više osoba sa ciljem da tako nastane. Kupac može samo narudžbom tražiti robu i uvjete od dobavljača. Naime i kupac i prodavatelj konsenzusom preuzimaju prava i obveze koje iz kupoprodajnog ugovora proizlaze. Ugovor se smatra sklopljenim kad kupac prihvati ponudu prodavatelja. Stranke redovito ugovaraju i neke druge sastojke: cijenu. Pismeni oblik narudžbe je sigurniji za oba poslovna partnera. narudžbenicu. Stalni kupci koji poznaju asortiman i uvjete prodaje ispunjavaju tipizirani obrazac tj. rok mjesto i način plaćanja.stvar. Pri narudžbi više vrsta proizvoda prilaže i specifikaciju naručene robe.8. dok je sam prodavatelj može i ne mora prihvatiti. a stječe pravo da mu se roba prema ugovoru isporuči. sklapa okvirni ugovor. prodaja se može zaključiti i usmeno. Ako su poslovni partneri dugogodišnji suradnici.2. U slučaju da kupac želi osigurati kontinuiranu isporuku robe. u pravnom smislu. Prodavatelj se obvezuje da će isporučiti robu prema uvjetima iz ugovora. a onda na temelju narudžbi idu sukcesivne isporuke. vrijedi kao prijedlog za zaključenje ugovora o prodaji sa svim elementima ugovora. Stranke kod sklapanja ugovora mogu i ne moraju biti nazočne. Narudžba se uglavnom sastavlja na temelju ponude dobavljača. odredbe za 226 . Narudžba može biti usmena ili pismena. rok.zaključiti i prihvatom narudžbe kupca. Oblik ugovora Ovaj oblik ugovora nije strogo propisan oblik.1. Nazočne znači da su u prostorijama ponuditelja ili na telefonu. 9. telefonom. putem kompjutora ili radio vezom. čak više obvezuje kupca. Ako kupac prvi put upućuje narudžbu ili ako ima kakve posebne zahtjeve sastavlja narudžbu u obliku poslovne komunikacije. Nenazočnost stranaka znači da se ugovor sklapa pismom ili telefaksom i to u trenutku kad prodavatelj prihvati izjavu kupca da prihvaća ponudu. ugovor nastaje ako se stranke sporazume o bitnim sastojcima. Ugovor o prodaji je konsenzualni ugovor odnosno nastaje u trenutku sporazuma obiju strana o bitnim sastojcima ugovora.

Ako je količina točno dogovorena. Kad ugovorom o prodaji cijena nije odreñena.računa) Predmet ugovora . Količina robe koja može biti u komadnim mjerama. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora.predmet kupoprodajnog ugovora odreñen je kada je u ugovoru označena vrsta i količina robe. Cijena – cijena je vrijednost robe izražena u novcu. u jedinicama mjere i u posebnim nazivima u trgovini (npr. a kad ove nema razumnu cijenu. cijena Oznake sadrže: osnovne podatke o kupcu i prodavatelju. ugovor nema pravni učinak. kupac duguje samo iznos propisane cijene. a niti ugovor ne sadrži dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. Zakon o obveznim odnosima i trgovački običaji regulirat će sve što nije dogovoreno. onda će biti posebna klauzula „bez tolerancije. Propisana cijena – kad je ugovorena veća cijena od one koju je za odreñenu vrstu stvari propisao nadležni organ. Ali postoje neka odstupanja. a ako se ona ne može utvrditi onda je cijena koju utvrñuje sud prema okolnostima slučaja. ako je ugovorena cca količina onda je tolerirano odstupanje +/. tolerirano odstupanje je +/. najmanje. Količina je odreñena točno ili približno sa oznakom cca ili oko. Zakon o obveznim odnosima regulira sljedeće: * ako ugovorom o prodaji cijena nije odreñena. cisterna). vrsta robe= stvar koja se kupuje odnosno prodaje. Bitni sastojci ugovora o prodaji Prema prirodi posla bitni sastojci ugovora o prodaji jesu: 1. m3. djelatnost. 227 .3. Cijena je bitan sastojak ugovora. ulicu. a ako je već isplatio ugovorenu cijenu ima pravo tražiti da mu se vrati razlika. 9.“ Pri tome točno treba ugovoriti isporuku bruto težine ili neto. tucet.8. Definira se nazivom i opisom i u mjeri da bi sve bilo poznato. Ako se obje strane dogovore da neće biti odstupanja od ugovorene količine. kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno uplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora. Ugovorena tekuća cijena – ista se odreñuje na temelju elemenata s pomoću kojih se odreñuje a prema običajima tržišna cijena.pojačanje obveza iz ugovora i sl. niti u njemu ima dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti.5%. Ostalo ne uvjetuje pravovaljanost ugovora te se smatra nebitnim no i oni postaju bitnima ako su ugovoreni. ( naziv trg. Kad je količina ugovorena isto postoji odstupanje. društva. najviše. broj i mjesto i brojeve žiro .2%. oznake ugovorenih strana 2. predmet ugovora 3.

mora procijeniti je li bolje: . Preporučuje se u ugovor unositi točno odreñenu cijenu. u drugoj polovici mjeseca.na ugovoreni način (pripremom robe za isporuku u skladištu prodavatelja. a ne odredivu cijenu jer se time izbjegavaju sporovi. . tada ulaze u fakturnu cijenu robe Pri ugovaranju cijene treba razlikovati sljedeće: . utovarna željeznička postaja. sredinom.dati prednost kupcima koji uredno plaćaju. krajem mjeseca ili u toku cijelog mjeseca) . na mjestu predaje robe prijevozniku npr.Ako se ugovaratelji ne slože ni naknadno o odreñivanju cijene niti ugovor raskinu.u ugovorenom roku (početkom. npr.9. vlastitim prijevoznim sredstvom. Ako poduzeće nema dovoljnu količinu zaliha za realizaciju svih prispjelih narudžbi. U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe tj. specifikacija robe) . faktura.svakome dati samo dio od naručene količine. prijevoznim sredstvom kupca ili uporabom prijevoznika. Cijena mora biti u ugovoru izražena u novcu (za jedinicu proizvoda ili ukupnu količinu).1. onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe . dostavnica.špediteru) uz popratne dokumente (otpremnica. smatrat će se da je ugovorena razumna cijena. predajom robe otpremniku .9. 25% 228 .cijena i ambalaža . sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. ili skladište prijevoznika odnosno otpremnika).ispuniti narudžbe koje su prve došle . pomorska luka. Kad je odreñivanje cijene povjereno jednom ugovaratelju odredba ugovora kojom se odreñivanje cijene ostavlja na volju jednom ugovaratelju smatra se kao da nije ugovorena i tada kupac duguje cijenu kao u slučaju kad nije odreñena. skladišta prodavaonica.kupac. u skladištu prodavatelja. Izvršavanje prodaje 9.dobavljač.cijena i popusti 9. jer ako te troškove snosi: . Isporuka robe kupcima Osnovna obveza prodavača je da ugovorenu robu (jednokratno ili u odreñenim vremenskim razmacima) isporuči kupcu: .cijena i transportne klauzule .na ugovoreno mjesto ovisno o izboru načina prijevoza robe (sjedište poduzeća kupca ili mjesta njegovih poslovnih jedinica tj.

ali je za kontrolu računa dobavljača zadužena nabavna služba koja kontrolira je li račun dobavljača u skladu s naručenom i preuzetom robom te ispravnost obračunate cijene isporučene robe.ako je dobavljač isporučio dio robe. Kako je već poznato kupac je obvezan platiti kupovnu cijenu u skladu s ugovorom i preuzetom robom. a roba nije isporučena. Kupac je obvezan iznos računa platiti po isteku dana odgode plaćanja ili mu se po zakašnjenju uz iznos obračunavaju i kamate. a račun je ispostavio za ukupnu količinu naručene robe .- dati prednost većim potrošačima. o kakvoći. jamstvo banke. Instrumenti plaćanja za osiguranje naplate najčešći su: mjenica sa avalom. mogu nastati sljedeći problemi: . . Fakturiranje i naplata prodane robe Faktura ili račun je financijski dokument na temelju kojeg dobavljač naplaćuje od kupca vrijednost prodane robe. U slučaju tranzitne trgovine. od kojih se dva šalju kupcu. Meñutim. bjanko zadužnica. samom cijenom kapitala. pa su kamate često puta i otpisane. a u slučaju plaćanja uz odgodu od kupca se zahtijeva osiguranje plaćanja tj. a nije poslao potrebne robne dokumente (otpremne. dati prednost novim potrošačima ispuniti samo dio narudžbi čije količine omogućuju isporuku čitave zalihe bez ostatka. nacrte i sl. Račun (faktura) prodavatelj ispostavlja na temelju kopije otpremnice kojom je roba isporučena kupcu.ako količina isporučene robe nije u skladu s količinom navedenom na računu . narudžbom i eventualnim komisijskim zapisima. jedan u odjel salda .ako je dobavljač isporučio robu. sastavlja se reklamacija. a kupac podmiruje obvezu. Za plaćanje je nadležna financijska služba.) 229 . U slučaju neslaganja fakture trgovca i otpremnice dobavljača koji je robu otpremio kupcu.2. no otpis kamata ne može se izvršiti. jedan u odjel komercijale. dokumentarni akreditiv. ukoliko je cijena kapitala i veća no što je zarada ostvarena tim poslom. Ako je ugovoreno plaćanje unaprijed kupcu se ispostavlja predračun. potpisivanje ugovora i deponiranje jednog od instrumenata osiguranja plaćanja. Račun se izdaje u četiri primjerka. Račun se odlaže u komercijalnom odjelu zajedno sa prilozima: otpremnicom. i to istodobno s robom ili naknadno. U današnje vrijeme zatvaranje samog iznosa računa predstavlja uspjeh.ako je ispostavljen račun. a provjera ispravnosti isporučene robe kontrolira se usmenim kontaktom sa kupcem. Na taj način. jamstva. roba ne dolazi u skladište trgovca. obezvrijeñen je dio posla kojeg takav račun potkrepljuje.9. 9. već se kupcu ispostavlja faktura na temelju računa dobavljača. a od neurednih i insolventnih kupaca traži se predujam.konti kupaca.

dakle uplatom na dobavljačev račun. Ma kakav stav prodavači i osobe koje pružaju usluge imali prema reklamacijama. te kakve posljedice nanosi u slučaju da partner ne želi izdavati robu dok se kompenzacija ne sprovede.3.asignatara. 9. primatelja upute. Potpisanim ugovorom o asignaciji. asignant (uputitelj) ovlašćuje asignata (upućenik) da za njegov račun izvrši plaćanje u korist asignantovog vjerovnika . U njoj mora biti sasvim jasno odreñeno na što se odnosi. i ne treba posebno objašnjavati. kvaliteti ili čemu drugom. Ugovorom o cesiji. Na taj se način naravno i otežava sam postupak jer je odmah po završetku jedne kompenzacije potrebno započeti postupak nove kompenzacije sa novim učesnicima. Ustupanjem potraživanja cedent izmiruje svoju obvezu prema cesionaru. dobavljač je voljan izdati robu. izdavanju robe prethodi iznalaženje i meñusobno prihvaćanje kompenzacijskog lanca iako jedna karika u lancu uopće nema meñusobna potraživanja. Meñusobni odnosi poslovnih subjekata osim kompenzacijama. tj. nadopunu ili zamjenu kupljene stvari ili usluge ili povrat kupovine. Vrijeme koje je potrebno da se čitav proces ostvari zna biti i nekoliko dana te je stoga potrebno unutar informacijskog sistema izvršiti i rezervacije na iznose meñu potraživanjima sa partnerima dok se pristanak svih aktera konačno ne ostvari. Zapisnik se inače piše odmah. mogu biti ureñivani i na druge načine kao što su asignacija i cesija. Reklamacijom tražimo ispravak. Uslijed kronične nelikvidnosti. usluge i sl. a rok u kojem se reklamacija ima izvršiti zove se reklamacijski rok. Ukoliko meñu tvrtkama nije postojala suradnja. i to ne samo izmeñu dva subjekta koja su zaključila posao. cedent (ustupatelj potraživanja) ustupa svoje potraživanje od cesusa (dužnika) cesionaru (primatelju potraživanja i novom vjerovniku). Ugovor je važeći samo ukoliko sve tri strane pristaju na njegove odredbe. Što produljenje zatvaranja računa može značiti za poslovne odnose sa partnerima. propise i ugovorene odredbe.9.U prethodnim slučajevima kupac otklanja sve nesuglasice s dobavljačem i tek onda odobrava odnosno vrši plaćanje robe. moguće je susresti primjer izvršenja unaprijedne kompenzacije. većina nas bi ih htjela eliminirati ili 230 . Stoga se u procesu iznalaženja kompenzacijskog lanca taj iznos više puta umanjuje. Rješavanje reklamacije kupaca Reklamacija je žalba na isporučenu robu ili izvršenu uslugu zbog utvrñenih nedostataka u količini. U tom smislu reklamacija se može izraziti usmeno. Čim se takva kompenzacija prihvati od svih strana. s pozivom na uzance. odnosno moraju uključiti u kompenzacijski lanac. Što je više sudionika u kompenzaciji to je teže konačno i ostvariti onaj početni iznos računa koji se želi zatvoriti jer je teško očekivati da će svi sudionici kompenzacije imati dovoljno meñusobnih potraživanja koja bi pratila početno ponuñen iznos prijedloga kompenzacije. Većina zatvaranja rješava se kompenzacijama. već često i čitavog niza tvrtki koje se mogu. vrlo mali broj računa se zatvara na redovan način. telefonski i uvijek potkrijepiti pisanim materijalom. a račun za istu se zatvara odmah nakon njegova izdavanja.

katalozi. 9.4. te prodajna funkcija nije jedina odgovorna za nastale reklamacije. Janelle Barlow.reklamacije mogu sadržavati visok faktor „svañe“ . suautorica knjige „Reklamacija je poklon“ naglašava da je najjednostavnije rečeno povratna informacija od ljudi koji žele razgovarati sa prodavačem.). standardu) .prodajna funkcija bila pouzdana karika izmeñu poduzeća i kupca .kvalitete (roba ne odgovara uzorku. ali je i jedan način na koji se rješavaju reklamacije. osobna usluga nije tako očigledna. 231 .klijenti osjećaju da njihove reklamacije nisu dobrodošle .9. I dok se materijalna usluga sastoji od stvari koje se mogu vidjeti.klijenti ne vide da je išta poduzeto uslijed njihove reklamacije Bez reklamacije od strane klijenata.prodana roba na razini koju kupci očekuju Reklamaciju kao pisani prigovor kupac temelji na ugovorenim uvjetima kupoprodaje u pogledu: . Uloga prodaje može se uvelike proširiti ako obuhvati i rješavanje reklamacija klijenata te obradu povratnih informacija.smanjiti njihov broj.količine (kupac je primio više ili manje robe) .cijene koja mu je zaračunata . . nastojanja da se učini nešto više za njih. Tako i najbolju materijalnu uslugu može upropastiti prodavač koji izgleda kao da se dosañuje ili mršti. zgrade i prijevozna sredstva tvrtke. Obuhvaća stvari poput prepoznavanja klijenata. načina i roka isporuke isporučene robe.dodirnuti i osjetiti (fizički proizvodi koji se proizvode i prodaju. poduzeće neće točno znati koje su promjene potrebne.mjesta. Dio usluge klijentima obuhvaća i svladavanje situacija kada nastanu problemi ili kada su klijenti nezadovoljni. Reklamacije su najbolji izvor za razumijevanje očekivanja klijenata ali su ujedno poduzeću smjernica za napredovanje. Dakle reklamacije su neizbježan pratitelj poslovnih odnosa izmeñu prodavača i kupca i na njih ne bi trebalo gledati negativno jer njihov broj pokazuje da li je. Mogao bi biti i najkritičniji čimbenik prodajnih odnosa. Indikatori neprikladnog rješavanja reklamacija su: . tako opipljiva. Rješavanje reklamacija je vjerojatno najkritičniji dio službe za korisnike.klijenti ne znaju kako uložiti reklamaciju . smatrajući da još uvijek imaju sa njima nekakav odnos. Materijalna i osobna usluga Usluga može biti dvojaka: materijalna i osobna.klijenti ne znaju kome uputiti reklamaciju . ljubaznog osmijeha i sl. reklame web stranica i sl. Poduzeće može izgubiti klijente i mnogo je razloga za to.

Svijet bi bio bolje mjesto za poslovanje kada bismo jedni drugima bili bolji klijenti i bolji prodavači usluga.Kako bi se reklamacije mogle koristiti kao važne povratne informacije potrebno je: .biti siguran da se problem neće ponoviti . Svu navedenu dokumentaciju distributer proizvoda mora osigurati 232 . kupca. kao i za proizvode čija odreñena svojstva mogu pri uporabi izazvati opasnost za korisnika potrebno je prije stavljanja u promet osigurati servis i to na rok ne kraći od tri godine za kućanske aparate tj. prodajne funkcije i prodajnih objekata individualnim pristupom i pravilnim postupkom može uspjeti u velikom postotku. besplatna dostava. plaćanje na dulji rok. profesionalno se ispričati. Predmetni proizvodi moraju imati upute za uporabu. kada bismo povratne informacije odnosno reklamaciju doživjeli kao poklon.pozornim slušanjem pustiti kupca da iznese svoj problem i tako smiriti situaciju . tehničke karakteristike. ponuditi daljnju suradnju i odreñenim bonitetima (smanjenje cijene. kako.bez obzira čija je pogreška bila (prodavača. obvezama i popisom servisera.9.pokušati pronaći najbolje moguće rješenje tj. Servisiranje Za sve tehnički složene proizvode. ne obećavati nešto što se ne može ispuniti . treće osobe ili više sile). na osoblje koje se bavi reklamacijama u poduzeću.voditi njihovu evidenciju . Pri tome je važno: . 9. zašto) .5. gdje. pet godina za složenije proizvode.zahvaliti na reklamaciji jer se smanjuje mogućnost ponavljanja istog propusta .ažurno i pažljivo ispitati opravdanost svake reklamacije . Dakle.analizirati ih i koristiti: za orijentaciju pri budućim nabavama za izbor dobavljača za učvršćivanje veza s dosadašnjim kupcima. Većina prodavača niti voli primati reklamacije niti ih davati. zamjena kvalitetnijom robom) vratiti izgubljeno povjerenje.timove za zadržavanje kupaca .posrednike za odnose s javnošću za kontroliranje negativnog mijenja .otkriti stvarne uzroke reklamacije neposrednim pitanjima (što.produžetak prodajnog odjela jer dobro obrañena reklamacija potiče kupca na dodatnu kupnju Kako kupca iz stanja pune ljutnje i neugodnih reakcija pretvoriti u vjernog kupca i ugodnog poslovnog partnera koji svojim primjedbama aktivno utječe na kvalitetu poslovanja? Prodajno osoblje. kada. te jamstveni list sa naznačenim jamstvenim rokom. treba gledati kao na: .službe za marketinško istraživanje koje uče o željama i potrebama tržišta .

da li se kredit treba odobriti i u kojem maksimalnom iznosu se može odobriti.bonitet kupca: razmatra se mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate . . Najbolji primjer lošeg efekta nekvalitetne popratne dokumentacije o robi. Primljene narudžbe se sortiraju po grupama artikala i dostavljaju nadležnom referentu za tu skupinu artikala.kupac osobno dolazi i izabire željenu robu sa stovarišta ili skladišta . opskrbljenosti rezervnim dijelovima. Dio narudžbi se odbija zbog toga što kupac ne plaća redovito. Obveza trgovca jest redovito opskrbljivati servisera rezervnim dijelovima. dio narudžbi se odmah odbija jer robe nama i nije ju moguće nabaviti u odgovarajućem roku. a samom dobavljaču garantira otklanjanje izrazito nepovoljnih efekata eventualnih reklamacija koje bez obzira u kako malom postotku se pojavljivale. cijeni rada i ostalom. Referent provjerava: . obučenosti i kvalificiranosti servisera.stanje naručenih artikala (dio narudžbi se prihvaća jer postoji roba na skladištu. Servis može organizirati dobavljač robe tj. a korisnik proizvoda reklamaciju prijavljuje trgovcu ili serviseru.podatke o kupcu: ako je potrebno mijenja postojeće ili unosi nove podatke. Ukoliko serviser ne može otkloniti kvar unutar odreñenog roka. proizvoñač koji mora osigurati izjavu o organizaciji servisa sa pripadajućim popisom ovlaštenih servisera.kupac šalje narudžbu poštom. servisna mreža kupcu jamči sigurnost pri donošenju odluke o kupnji te ga istodobno zaštićuje unutar kupoprodajnog lanca. Trgovac takoñer može osigurati servis vodeći računa o tehničkoj opremljenosti. Za intervencije unutar jamstvenog roka troškove snosi davatelj jamstva. nositelj servisa obvezan je zamijeniti korisniku proizvod novim. Za sve intervencije izvan jamstvenog roka trošak snosi sam korisnik proizvoda. Bez obzira na karakteristike proizvoda. o čemu odlučuje služba nabave. održavanja i eventualnog servisiranja. koje naravno mogu biti besprijekorne. načinom upravljanja.narudžbe prikuplja trgovački putnik . . 9.prije puštanja robe u promet kako bi potencijalni kupac bio kvalitetno upoznat sa karakteristikama proizvoda. rokom izlaska na teren za prijavljenu reklamaciju. telefonom . a po predočenju iskorištenog kupona.analiziraju se informacije o njegovoj kreditnoj sposobnosti i odlučivanje o kreditiranju tj. Ako kupac nije dostavio sve potrebne podatke narudžba se stornira. a referent 233 .narudžbe prikuplja trgovačko predstavništvo.narudžbe stižu elektroničkim putem . izrazito efikasno uništavaju dobar glas i renome tvrtke.10. očitovao se nedavno pri otvaranju trgovačkog centra Metro u Zagrebu gdje je navedeni detalj inicirao čitav niz inspekcijskih radnji mjerodavnih službi te sankcioniranje utvrñenog stanja. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) Narudžbe se mogu dobiti na više načina: . faksom.

šalje kupcu obavijest u kojem specificira razlog odbijanja. a ako je rok isporuke duži od osam dana obavijest kupcu o primitku i prihvaćanju njegove narudžbe.tržišnog potencijala tj.Prodajnih kvota kao zadanih (planiranih) količina jednog proizvoda ili linije proizvoda koju mora ostvariti nositelj zadatka po pojedinim Poslovnicama prodajne službe (referent prodaje.organizira otpremu . .11.komisionira robu .ispostavlja potrebne dokumente: robne (otpremnicu. Stoga planiranje prodajnog poslovanja zahtijeva što precizniju procjenu: . 9.Prodajnog potencijala kao dijela tržišnog potencijala tj. Planiranje prodaje je tako sastavni dio sadržaja i procesa marketing planiranja. segmentiranog tržišta i za utvrñivanje prodajnih kvota . odnosno prodaje sastoji se u svjesnom nastojanju da se održi ili poveća udio na tržištu. 234 . dio narudžbi se mijenja uz dogovor s kupcem) Prodajna služba tj. Tržišni i prodajni potencijali mogu se mijenjati pronalaženjem novih kupaca i većom kupovinom postojećih. najveće moguće prodaje odreñenog proizvoda koju trgovačko poduzeće može ostvariti u odreñeno vrijeme na odreñenom prostoru uz odreñene napore marketinga (kod monopolskog poduzeća tržišni i prodajni potencijal su isti). Skladište prema primljenom nalogu: . Realni planovi prodaje donose se utvrñivanjem realnih mogućnosti koje nudi tržište i kojima raspolaže trgovačko poduzeće. obje kategorije služe za planiranje i kontrolu prodajnog poslovanja odreñenog tj. trgovački putnik) Prodajnim objektima Odjeljenima prodajnih objekata U odreñenom vremenskom razdoblju i na odreñenom području. Planiranje i analiza prodaje Plan prodaje predstavlja konkretizaciju politike prodaje kao segmenta politike marketinga. apsorpcijske sposobnosti tržišta kao maksimalno moguće prodaje nekog proizvoda na odreñenom prostoru i u odreñenom vremenu koji mogu ostvariti svi prodavatelji tržišne potražnje raščlanjene po proizvodima. transportne (ovisno o načinu prijevoza) ili dispoziciju špediteru tj. prostoru i vremenu. referent prodaje izdaje skladištu nalog za otpremu. specifikaciju robe) u potrebnom broju primjeraka. Osnovni cilj planiranja prometa. otpremniku Fakturni odjel ispostavlja račun (fakturu) za prodanu robu na temelje kopije otpremnice s potpisom o preuzimanju robe.smješta na utovarno mjesto i pakira .

odnosno pojedinih prodavača. Henich. kanale distribucije) 235 . političke.predviñenom ponašanju kupaca .istraženo prodajno tržište . stimuliraju prodajno osoblje i djeluju na uspješnost poslovanja trgovačkog poduzeća.ako prodavatelji pozitivno reagiraju na poticaje za povećanje prodajne kvote Planiranje realnih mogućnosti prodaje trgovačkog poduzeća zasniva se osim na procjeni općih kretanja u gospodarstvu i na tržištu i na: .realnim skladišnim i prodajnim kapacitetima Uvjeti za kvalitetno i pravodobno planiranje prodaje su: .okvirnog plana sa zadacima i preporukama za povećanje prodaje u predstojećem planskom razdoblju s planiranom dobiti (za svaki glavni proizvod) .analize stanja prodaje tj.odozgo prema dolje. potrošnju. makroekonomske trendove (demografske. nastupa na tržištu . tehnološke. Obraz. ostvarljive uz uobičajene radne napore. a na osnovu njih ukupne godišnje zadatke uprava poduzeća (najrašireniji oblik) Plan prodaje sastoji se od: .formiranje dugoročne i kratkoročne politike prodaje kao dijela politike marketinga Dajemo prikaz mogućeg sadržaja plana prodaje prema autorima knjige „Prodaja“ (Bratko.za tekuće razdoblje od prodaje u prethodnoj godini . usluga. Planiranje prodaje može se provoditi na svim razinama u poduzeću i to: .odozdo prema gore. Pri utvrñivanju prodajnih kvota polazi se i od pretpostavki da one trebaju biti veće: . Pri izračunavanju prodajnih kvota treba voditi računa o okolnostima koje objektivno djeluju na učinak pojedinih punktova prodaje. kulturne. zaposleni sudjeluju u planiranju zadataka.planove donose zaposleni u prodajnoj jedinici.kretanjima prodaje u prethodnim razdobljima .što je veća razlika izmeñu procijenjenog prodajnog potencijala na odreñenom području i ostvarene prodaje na tom području .predviñenim akcijama i reakcijama konkurenata . gospodarske.prednostima u odnosu na konkurenciju u pogledu asortimana.marketinška analiza proteklog razdoblja . snose i odgovornost .).Objektivno postavljene prodajne kvote tj. konkurenciju. cijena.unaprijed ugovorenim prodajama . uprava poduzeća postavlja planove i zadatke svim nižim razinama upravljanja . Zagreb 1996.

pojedine skupine kupaca npr.nepredviñene dogañaje uzrokovane tržišnim poremećajima .poticanju sustavnog razmišljanja o budućnosti . Za modne i sezonske artikle plan prodaje treba biti što fleksibilniji jer se razrañuje i prilagoñava kretanju potražnje. Kotler. ali i pojedinačnih poteškoća i slabosti koje poduzeće treba otkloniti Planovi prodaje se dijele: 1.odreñena tržišta (domaća i inozemno) .pojedine asortimanske grupe .jednokratne akcije. Prema sadržaju na planove za: .usklañivanju svih aktivnosti u poduzeću .prepoznavanju najvažnijih ciljeva poduzeća . vremenski što bliže prodaji nabavljene robe.11. prema veličini ostvarenog prometa (veliki. strateške od 5 i više godina s ciljem povećanja prodaje. uvoñenje nove linije proizvoda . to su operativni planovi jer se sve prodajne akcije temelje na njima srednjoročne od 1-5 godina dugoročne tj. prodavače. vrijednosti i rokovima prodaje tako i predviñenim marketinškim aktivnostima. stalnih kupaca.1.tržišnog udjela 2. Prema vremenu (razdoblju) za koje se izrañuju na: kratkoročne do jedne godine i kraće do dnevnih planova. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja Poznati autor mnogih analiza marketinga Ph. srednji.poslovne jedinice (referente. Trgovačka poduzeća su u stalnom kontaktu s tržištem te nastoje neposredno razraditi asortiman tj. trgovačke putnike) Plan prodaje za cijelo poduzeće donosi se na temelju pojedinačnih planova prodaje za pojedine robne grupe kako po količini. Glavne prednosti planiranja u trgovačkom poduzeću su u: .povećanju osjećaja odgovornosti i timskog rada u izvršenju planova 9. mali. stalni i povremeni) .tržišne segmente .- analize mogućnosti i rješenja tj. procjena glavnih mogućnosti. razlikuje 4 vrste kontrole prodajnog poslovanja: a) kontrola godišnjeg plana b) profitabilnost c) uspješnost d) strateška kontrola 236 .

a) Kontrola godišnjeg plana Ovaj plan se dijeli u dva dijela: analiza odstupanja prodaje analiza tržišnog udjela Prvi analizira negativna odstupanja promatrana kroz razlike u cijeni ili količinske razlike u ostvarenoj prodaji. Na sljedećem primjeru Kotler analizira utvrñivanje podbačaja radi pada cijene. Formula glasi OPC = (PPC – OCP) OKP OPC...odstupanje radi pada cijene PPC... planirana prodajna cijena OCP...ostvarena prodajna cijena OKP...ostvarena količina prodaje Godišnjim planom utvrñena je prodaja 4.000 količinskih jedinica nekog proizvoda po jediničnoj cijeni od 10,00 kn, a to čini ukupni iznos 40.000 kn. Na kraju planskog razdoblja utvrñeno je da je prodaja iznosila 3000 količinskih jedinica po jediničnoj cijeni 8,00kn i ostvareni promet stoga jest 24.000 kn. Zamjenom simbola za iznose dobivamo sljedeće: OPC = (10-8)3000=6000 kn Utvrñivanje podbačaja radi pada obujma prodaje izvršit ćemo formulom OPO = PPC (PKP – OKP) OPO.. odstupanje radi pada obujma prodaje PKP.. planirana količina prodaje

Zamjenom: Od toga zbog:

OPO = 10 (4000 – 3000)= 10.000,00 kn Ukupan podbačaj iznosi: 16000 kn

OPC = 6000:16000=37,5% pad cijene uzrokovao je nešto više od 1/3 ukupnog odstupanja od planirane prodaje OPO = 10000:16000=62,5% ili 2/3 odstupanja posljedica je pada obujma prodaje Sada je na redu drugi dio kontrole godišnjeg plana koji se odnosi na analizu tržišnog udjela čija su mjerila: Ukupni tržišni udio (mjerenje prema prodaji istovrsnih proizvoda unutar nacionalnog gospodarstva) Udio na pojedinom tržišnom segmentu

237

-

Relativni tržišni udio spram tri najveća konkurenta Relativni tržišni udio spram vodećeg konkurenta (ako ostvarujemo isti obujam kao i vodeći konkurent znači da se tvrtka priključila tržišnom vodstvu).

U preotimanju tržišnog udjela mnoge se tvrtke služe mudrom strategijom frontalnog napada na glavne konkurente. Stručnjaci tvrde: hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti frontalnim i bočnim napadima u borbi protiv konkurencije. Prije nekoliko desetaka godina poslovni uspjeh mjerio se isključivo visinom profitne stope odnosno ostvarenim profitom. Takav način mjerenja uspješnosti bio je učinkovit u uvjetima stabilnog tržišta. Meñutim globalizacija, hiper konkurencija, te stalne inovacije dovele su u pitanje opravdanost analize korporacijskog uspjeha isključivo uz pomoć profita. Naime profitna stopa može biti visoka, ali trenutno visoki profiti nisu garancija uspješnog poslovanja u skoroj budućnosti. Profitnu logiku moraju napuštati i hrvatske trgovačke tvrtke jer stalno pristizanje inozemne konkurencije mijenja tržišne odnose iz dana u dan. Zbog toga menadžeri moraju posvetiti sustavnu pozornost vanjskom organizacijskom okružju, odnosno kontroli tržišne pozicije. Rast tržišnog udjela odnosno širenje tržišta u današnje vrijeme jedan je od pouzdanih instrumenata vrednovanja vlastitog poslovanja. U tom pogledu nužno je kontinuirano inovirati poslovanje u pogledu načina plaćanja i uvoñenja novih usluga pri čemu se ističe značaj promocije odnosno organiziranja različitih dogañaja tzv. event marketing. Kupovanje treba artikulirati kao obiteljski dogañaj, što omogućava uspostavu potrošačke lojalnosti, ali i stjecanje nove klijentele. Istodobno je nužno provoditi brojne marketinške analize koje omogućuju uvid u sadašnju, ali prije svega buduću tržišnu poziciju. Poželjno je i potrebno stalno propitivati tržišni segment u kojem se posluje. Tržišni segment je neatraktivan ukoliko u njemu djeluje brojna i agresivna konkurencija, a ulazne barijere su previše visoke. Strane trgovačke tvrtke u sve većoj mjeri šire svoja tržišta dolaskom u Hrvatsku i ostale tranzicijske zemlje. One imaju respektabilan know-how i povoljnu cijenu kapitala. Hrvatske trgovačke tvrtke na taj izazov trebaju odgovoriti poboljšavanjem produktivnosti ali i vlastitim širenjem unutar regije uz pomoć znanja prvenstveno u području marketinga. Širenje tržišta može se provoditi i politikom snižavanja cijena uz istovremeno podizanje kvalitete usluga pri čemu su fiksni troškovi objektivna poteškoća. U cilju povećanja tržišnog udjela neophodno je sklapati partnerstva i različite oblike alijansi sa dobavljačima. Naime, trgovačka tvrtka, posebno veliki poslovni sustavi imaju danas dominantnu poziciju u odnosu na suradnju s proizvodnim tvrtkama, ali sve žešća strana konkurencija primorava trgovačke tvrtke na suradnju s proizvodnim tvrtkama a ne nametanje vlastitih poslovnih interesa. Važno je kreirati navike kupaca, a pri tom lakše je stvoriti odreñene kupovne navike nego nametati nove. Toga su svjesni strani trgovački lanci, pa stoga veliku pozornost posvećuju promociji ali i visokoj razini usluge. Poslovna praksa pokazuje kako često liderske kompanije počinju zanemarivati tržišnu konkurenciju. U Hrvatskoj trenutno nemamo trgovačkog lidera već nekoliko 238

izjednačenih velikih tvrtki što pogoduje stalnom poboljšavanju poslovanja te praćenju tržišnih procesa. Pozicija tržišnog lidera kojoj teži primjerice Konzum ili regionalnog lidera kao što je Kerum, podrazumijeva stalne napade neposredne konkurencije. Neposrednu tržišnu konkurenciju valja sustavno pratiti i analizirati kako bi se pariralo poslovnim potezima te poduzimale vlastite akcije. Za te aktivnosti valja se koristiti metodama koje je razvio benchmarking, a riječ je o teško prevodivom pojmu koji se odnosi na sustavno i analitičko praćenje konkurencije. Podloga za takve analize su razvijene baze podataka. Korištenje te menadžerske discipline omogućava lideru i kontra udare usmjerene na neposrednu konkurenciju s ciljem zadržavanja ili povećanja tržišnog udjela. U ekonomskoj teoriji postao je uvriježen financijski parametar koji nastaje analizom povratka investicije i tržišnog udjela. To je sintetički pokazatelj koji je objektivniji od profitne stope. Dokazano je da korporacijska profitabilnost mjerena povratom na investiciju (Return on investment – ROI) raste s porastom relativnog tržišnog udjela. Primjera radi prosječni povrat na investicije u djelatnostima koje sudjeluju s manje od 10% u tržišnom udjelu iznosi oko 11%. Istodobno kompanije koje obuhvaćaju više od 40% tržišnog udjela ostvaruju prosječni povrat na investicije od oko 30%. Zbog toga je povećanje tržišnog udjela jedan od instrumenata povećanja profitabilnosti te metoda realizacije dugoročne poslovne uspješnosti. Meñutim, valja upozoriti kako porast tržišnog udjela ide sporo i postupno. Tvrtke koje su po tržišnom udjelu druge ili treće predstavljaju izazivače koji nastoje preteći lidere. Neki od najpoznatijih svjetskih izazivača su Ford u odnosu na General Motors ili Pepsi Cola u odnosu na Coca-Colu. Te firme prakticiraju frontalne napade na lidere nudeći slične proizvode istoj potrošačkoj klijenteli. U Hrvatskoj se vodi borba za lidersku poziciju u trgovini, a Konzum je prihvatio strategiju frontalnog napada na glavne konkurente. Trgovačke tvrtke koriste različite taktike za povećanje tržišnog udjela. Hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti i bočnim napadima. Koje su to metode!? Strane trgovačke kompanije većinom se koncentriraju u većim urbanim centrima. Hrvatski pak trgovci moraju se disperzirati u manje gradove, a slogan Konzuma „Hrvatski nacionalni trgovački lanac“ upućuje na korištenje te taktike. Takoñer naše trgovačke tvrtke morat će u što skorije vrijeme razmišljati o proširenju tržišta ekspanzijom u susjedne zemlje, jer je povećanje tržišnog udjela i na stranim tržištima garancija dugoročnog uspjeha. Postavlja se pitanje koja je to strategija koja će omogućiti kontinuiran rast tržišnog udjela. Jedna od najpoželjnijih tržišnih strategija je uspostava pozicije tržišnog lidera. Brojne kompanije su tržišni lideri na svom području djelovanja. Liderska pozicija se stiče različitim poslovnim strategijama kao što su primjerice cjenovna konkurentnost, razvijenost distributivne mreže, snažna promocija ili plasiranje novih proizvoda. Uspješnost poslovanja mjeri se na različite načine i elaborira se u godišnjem izvješću svakog poduzetnika Pokazatelji uspješnosti poslovanja jesu: - Proizvodnost - Ekonomičnost - Rentabilnost - Likvidnost 239

Kontrola uspješnosti čiji je zadatak utvrditi mogućnost još uspješnijeg poslovanja, temelji se na praćenju različitih pokazatelja koji utječu na poslovni uspjeh: - Prosječni dnevni broj prodajnih posjeta - Prosječno trajanje posjeta - Prosječni prihod po prodajnom mjestu - Prosječni troškovi po prodajnom mjestu - Broj novih kupaca u odreñenom razdoblju - Broj izgubljenih kupaca u odreñenom razdoblju U praksi u trgovačkim poduzećima često se primjenjuju sljedeći izračuni:

Izvršenja plana ostvarena količina prodaje % prodaje po količini =--------------------------------- x l00 planirana količina prodaje

ostvareni promet % prometa po kupcu =---------------------------. ukupni broj kupaca

ukupna realizacija promet po narudžbi =--------------------------------broj izvršenih naloga

ukupna vrijednost neizvršenih narudžbi % neizvršenih narudžbi =-------------------------------------------------.x 100 ostvarena ukupna vrijednost prodaje

ostvarene prodajne cijene % ostvarenih prodajnih cijena =----------------------------------.x 100 planirane prodajne cijene ukupna vrijednost zaliha koeficijent obrtaja zaliha =--------------------------------------x 100 ostvarena ukupna vrijed. prodaje

broj dana u godini broj dana vezivanja zaliha =-------------------------------. koeficijent obrtaja zaliha

240

ostvareni troškovi prodaje % ostvareni troškovi prodaje =----------------------------------------------x 100 planirani troškovi prodaje

ukupni troškovi reklamacije % reklamacija na prodanu robu =-------------------------------------.x 100 ukupni troškovi prodaje

ostvareni (dani) iznos rabata % rabata prema prodaji =-------------------------------------x 100 ostvareni obujam prodaje

ostvareni promet promet po kupcu =------------------------------ukupni broj kupaca

ukupni promet po trgovačkom putniku promet po trgovačkom putniku =---------------------------------------------broj trgovačkih putnika

ukupni troškovi prodaje troškovi po kupcu =-----------------------------------. ukupni broj posluženih kupaca

Profitabilnost Zadatak ove kontrole je utvrditi efikasnost poslovanja u smislu veličine prinosa od prodaje proizvoda ili usluga. Prvi stupanj ove faze kontrole odnosi se na utvrñivanje vrijednosti prodane robe, troškova za tu robu, ukupne dobiti, te ostalih troškova i čistog profita. Primjer: 1. 2. 3. 4. 5. Vrijednost prodane robe (utržak)....................................................57.600,00 kn Troškovi prodane robe....................................................................37.440,00 kn Bruto dobitak...................................................................................20.160,00 kn Ostali troškovi.................................................................................15.168,00 kn Plaće........................................................................................... ......8.928,00 kn Najam................................................................................................2.880,00 kn Materijalni troškovi...........................................................................3.360,00 kn Čista dobit (zarada, profit)...............................................................4.992,00 kn

241

Sljedeći stupanj ove kontrole vrši razdiobu utvrñenih troškova na pojedine aktivnosti kao njihove nositelje. Inače, pojam rentabilnosti označava odreñenu korisnost. Prema tom načelu traži se maksimalizacija profita u odnosu prema uloženom kapitalu. Općenito možemo reći da poduzeće posluje rentabilno ako svojim prihodima pokriva rashode i ostvaruje odreñenu dobit. Poduzeća koja samo pokrivaju rashode na granici su rentabilnosti. Likvidnost je financijski pokazatelj kakvoće poslovanja. Bit likvidnosti jest obveza svakog nositelja gospodarske aktivnosti da u svakom trenutku svog poslovanja bude sposoban podmiriti sve svoje novčane obveze prema vjerovnicima. Likvidnost poduzeća očituje se sposobnosti ročnog podmirenja platežnih obveza. Izražava se pokazateljima stupnja likvidnosti. iznos platežnih sredstava Prvi stupanj likvidnosti=---------------------------------------iznos obveza plaćanja Ako je stupanj likvidnosti 1, trgovačko društvo smatra se likvidnim. Nelikvidnost je veća što je stupanj likvidnosti manji od 1. Likvidnost je pretpostavka normalnog pribavljanja robe i odvijanja poslovanja. Solventnost tvrtke – sposobnost ekonomskog subjekta da redovito, uredno, pravodobno udovolji svojim novčanim obvezama. Solventno poduzeće, stanje u kojem se nalazi poduzeće čija je imovina veća od njegovih dugovanja. Suprotno tome je insolventnost. Proces poslovnog odlučivanja u trgovačkim poduzećima nije moguć bez potrebnih pravovremeno osiguranih izvješća za sve razine odlučivanja pa tako i za prodajnu funkciju. Važnost izvješćivanja osim za donošenje najboljih rješenja u ostvarivanju ciljeva prodajne politike služe i za kontrolu i analizu već ostvarenih prodajnih rezultata. Kolika su odstupanja u prodajnim zadacima, zacrtanom prodajnom strategijom, politikom i planovima vidljivo je iz izvješća u kojima su obrañena ova područja: - izvršenje plana prodaje u naturalnim i vrijednosnim pokazateljima - izvršenje plana po prodavaonicama te ostalim kupcima - uzroci koji su doveli do odstupanja od usvojenog plana prodaje - dinamika prodaje tekućeg razdoblja prema prethodnom razdoblju - struktura prodaje po asortimanu proizvoda putevima prodaje zaključenim poslovima - utjecaj sezonskih oscilacija na kretanje prodaje - rokovi i načini isporuke robe - razina postignutih cijena - reklamacije za prodanu robu - dinamika naplate isporučene robe - uvjeti prodaje dane kupcima - utjecaj konkurencije na ostvarenu prodaju - visina zaliha gotovih proizvoda

242

povećanje prodaje. ponuda je iz cijelog svijeta u porastu. a odjel za prodaju postaje analitički centar poslovnih mogućnosti i potencijala na odreñenom prostoru. koja nije u skladu sa stvarnim stanjem. potrošači brzo mijenjaju raspoloženje. Konkurencija je velika. Često se upitamo u kojem odjelu naše tvrtke nastaju troškovi.1. a robu može dobiti od bilo kuda.12. Tom načelu prilagoñeno je nagrañivanje trgovaca. Kontroling u prodaji Kontroling. odnosno koliko zapravo košta poslovni proces. koji neprestano prati upotpunjavanje postavljenih ciljeva. To je kontroling. dijeljenje i nadzor poslovnih procesa. prije svega kod smanjivanja troškova. Prodaja ili kako je volimo nazivati komercijala. postavlja se pitanje daje li nam postojeći način računovodstvenog praćenja poslovanja zaista pravu sliku poslovnih dogañanja i nastajanje troškova. jedino mjerilo zarade nije više promet već dobitak i dakako broj proizvoda koje je netko prodao. Računovodstvo često na podlozi propisa daje izobličenu sliku troškova i prihoda. Glavno je načelo da se potrebni troškovi prodaje smanje s obzirom na jedinicu prodaje ili da se poveća broj prodajnih jedinica (a sve u cilju ostvarenja profita). organiziranosti u profitni centar i odgovoru koliko košta prodaja. Trgovac u današnje vrijeme ne može biti uspješan ako koristi stare pa čak i provjerene načine prodaje. kojima odreñujemo ciljeve i onda pratimo njihovo izvoñenje – rezultate. On odabire najpovoljniju ponudu. odmah nakon velike ekonomske krize. Meñutim. izbjegavala je odgovor na to pitanje pod izlikom da je njena jedina funkcija u tvrtku donosit novac. profitne centre. Njegovi su zadaci prije svega planiranje. Takav centar postaje stručna potpora trgovcima na terenu. Naime. Organiziranost prodaje kao profitnog centra ili tvrtke u tvrtki i kontrolinga. odnosno njihovih rezultata. 9. 243 . 9. a zahtjevnost kupaca raste.- način transporta robe i problematika koja se na ovom području pojavljuje razlozi koji dovode do vraćanja robe razlozi koji su onemogućili pravodobnu isporuku robe utjecaj ekonomske propagande na visinu ostvarene prodaje. Prodajni odjel U naprednim tvrtkama proces prodaje nije mogao izbjeći kontrolingu. Svjetskog rata. a time učinkovitosti.12. privlačenju kupaca i afirmiranju tvrtke. Kupac se svaki dan navikava na bolju kvalitetni servis te ih smatra samo po sebi razumljivima. Trgovac postaje savjetnik tvrtke za svoje kupce. Opisane zadatke kontolinga provodi danas svaka tvrtka koja želi opstati na tržištu. pokazuje i pokazalo je svoje dobre strane. Za sada se koristi ova tuñica jer bi naš prijevod „nadzor“ za sve navedeno bio preuzak i nedostatan. Bolju sliku ćemo dobiti ako poslovne procese percipiramo kao tvrtke tj. Kontroling donosi novi organizacijski pristup što daje kvalitetne promjene. općenito i nije nešto novo jer su ga uveli Amerikanci već nakon II.

Portfelj analiza pokazat će trgovcu na terenu koji kupci najviše obećavaju i koji će donijeti više profita. kao što su utisci kupaca o našoj tvrtki. Uz brojke koje govore o rezultatima kontrolinga tu je još i niz kvalitativnih promjena koje donosi nova organiziranost u odnose prema kupcima. Činjenica je da nam funkcija kontrolinga. ako je pravilno postavljena. Ona će nam izoštriti poglede na tržištu osposobiti nas da brojevima i grafički prikažemo mekane činioce. a onda se tim kupcima i njihovim problemima trgovac mora najviše približiti.Sam trgovac mora u cilju povećane prodaje izgraditi portfelj kupaca ili ABC analizu kupaca. može donijeti mnogo više spoznaja nego samo računovodstvo. njihovo zadovoljstvo i drugo. 244 .

otkupne stanice i trgovinska predstavništva. koja u arhitektonskim izdvojenim prostorijama tipa maloprodajnog objekta. Meñutim u prodavaonici svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih. Prodavaonicu je takoñer moguće definirati kao posebnu poslovnu. administrativni i prostor za održavanje osobne higijene. Konstitutivni elementi prodavaonice su oni koji se mijenjaju na osnovi strategijskih odluka. kao glavnu djelatnost ostvaruje prodaju robe na malo potrošačima i ostalim kupcima. definiramo kao tipičnu trgovinsku poslovnu jedinicu i to maloprodajnu poslovnu jedinicu. kataloška prodaja i sl.prema metodi prodaje .prodavaonice mješovitom robom S obzirom na obilježja robe dijelimo ih na: 245 . prilagoñenu obujmu i zahtjevima proizvoda koji su predmet prodaje. Ovo je potrebno naglasiti jer se proces mijenjanja oblika prodavaonice u razvijenom svijetu odvija brzo odnosno svakih nekoliko godina.specijalizirane prodavaonice . za razliku od maloprodajnih poslovnih jedinica u kojima se odvija daljinska maloprodaja (putem pošte.tipu objekta . U prodavaonici se odvija susretna maloprodaja.prema vrsti robe (asortimanu prodaje) . Veletrgovinske poslovne jedinice su pak prodajna skladišta.smještaju prodavaonice . organizacijsku a ponekad i obračunsku jedinicu distribucijskog sustava (završna jedinica kanala distribucije). Definicija prodavaonice u smislu prodajnog prostora glasi: Prodavaonica je poslovna jedinica za neposrednu prodaju krajnjim potrošačima u posebno ureñenom prostoru. Dijeli se na prostor za opremu.10.nositeljima maloprodaje Prema vrsti robe s kojom posluje prodavaonice se dijele na: . robu i prodavače te skladišni. kupce. Poslovanje prodavaonice 10. To su prije svega: lokacija osnovni asortiman veličina ureñenje i raspored prostora te način posluživanja Prodavaonicu koja promijeni bilo koji od navedenih konstitutivnih elemenata možemo smatrati novom. Poslovanje prodavaonice Prodavaonicu.).1. ponajprije. Prodavaonica se prezentira svojim asortimanom (dio maloprodajnog mixa) i na tržištu nudi robu velikog broja različitih proizvoñača. Prodavaonice dijelimo prema različitim kriterijima: .

o nabavi i prodaji na kredit itd. niske cijene. marketinga. čime se dobiva uvid u asortiman. dobne strukture. cijenu. tehnike trgovanja. tehničko-tehnološkoj razini i posebno poslovnoj motiviranosti trgovinskih djelatnika i maloprodajnog osoblja. razinu usluge. kvalitetu. uštedu vremena. stavova i potreba .posredno kroz analizu kupovanja npr. bolju opskrbu.iz izvješća ponašanja potrošača u časopisima i dnevnim listovima Informacije vezane za kanale nabave otkrivaju alternativne izvore nabave.praćenjem oglasa konkurencije . kulturnih.osobnim kupovanjem u njihovim prodajnim prostorima. smještena na povoljnoj lokaciji. Podaci o ponašanju konkurencije najlakše se prikupljaju: . Za praćenje bitnih zakonskih promjena i njihovo tumačenje glavni izvor podataka su specijalizirani časopisi ali i redovna novinska izdanja. Od trgovaca na malo zahtjeva se i poznavanje novih zakonskih regulativa i zahtjeva nadzornih organa. Promjene u poreznoj politici utječu na odluke o investiranju o procjeni zaliha. Praćenje trendova tehnološkog okruženja vezano je za tehnike upravljanja. izvor nabave. Meñutim bez obzira na razne naprijed spomenute oblike prodavaonica. troškova domaćinstava. bolje uvjete i smanjuju ovisnost trgovca o dobavljačima. opskrbljenosti. asortimanskoj oblikovanosti.od zajedničkih poslovnih partnera Podatke o promjeni veličine domaćinstava. svojim revolucionarnim djelovanjem uvijek daju i davat će impulse za promjene u trgovini. želja. Kupci sve više traže ugodnu kupovinu. te stručnim prodajnim osobljem može započeti svoj prodajno . inžinjeringa. dohotka. s asortimanom i cijenama prilagoñenim potrebama potrošača. Za početak obavljanja djelatnosti maloprodaje nije dovoljno samo predmet poslovanja upisati u trgovački registar 246 . zakonodavna i tehničko-tehnološka kretanja. Trgovac na malo mora osigurati informacijsku potporu za rješavanje problema s kojima se susreće bez obzira može li na njih utjecati ili im se treba prilagoditi. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je: . opreme i instalacije trgovcu su dostupne iz znanstvenih časopisa s područja managementa.kupovni proces. blizinu i prodavaonice se moraju prilagoditi.- prodavaonice prehrambenom robom prodavaonice neprehrambenom robom Oblici prodavaonica kao dinamične pojave. propusnoj sposobnosti. socioekonomskih obilježja trgovac mora sam na lokalnoj razini prikupiti. analizu računa i drugih podataka dobivenih programima PC kasa ili . konkurenciju i socio-ekonomska. Stoga prati trendove ponašanja svojih kupaca kao i trendove okruženja tj.u neposrednom razgovoru iz njihovih primjedbi. raznolikost. računalne znanosti te stručnih časopisa trgovine na malo i posjeta specijaliziranih sajmova. radnih. jer dostupni podaci na nacionalnoj razini malo govore za neko uže područje. pravilnoj disperziranosti. razine obrazovanja. naglašavamo da samo suvremeno ureñena i opremljena prodavaonica. promotivne akcije . obiteljskih navika i sl. Učinci maloprodajne mreže ovise o njezinim dimenzijama.

skladištenje . Roba se na veliko prodaje u uredu prodavatelja na osnovi kataloga ili uzorka odabirom kupca ili izravno iz prodavaonice na malo. što govori o produktivnosti prostora . Ovisno o skupini proizvoda kojima će se trgovati (razvrstane prema NKD). proizvoda s malom razlikom u cijeni i velikim koeficijentom obrtaja i proizvoda s velikom razlikom u cijeni i malim obrtajem.(Zakon o trgovačkim društvima) ili postojanje obrtnice (Zakon o obrtu).prodavaonice.stalnim promjenama dimenzija asortimana naći optimum izmeñu dviju krajnosti. za trgovinu namirnicama i predmetima opće uporabe treba osigurati sljedeće prostorije za: . Uvjet za to je uredski prostor opremljen i ureñen za trgovinu na veliko na osnovi uzoraka.ukupan promet po četvornom metru prodajnog prostora. Npr. govori o tome koliko je bilo produktivno ulaganje u robu .Pravilno voñenom politikom cijena u funkciji izvršenja planiranog obujma prodaje tj. umjesto maksimalne dobiti na kraći rok. što govori o produktivnosti imovine Mnogi unutarnji čimbenici utječu na produktivnost i efikasnost poslovanja prodavaonice. nego je potrebno prethodno pribaviti i rješenje nadležnog organa uprave za gospodarstvo o ispunjavanju minimalnih tehničkih. zaštiti na radu.Obavljanjem usluga kupcima čime se olakšava ali i ubrzava proces kupovine i postiže veći obujam prodaje . iskorištenje svih unutarnjih rezervi racionalizacije i to: . tj. s ciljem ukupne. sanitarnih.zaposlenike . kataloga ili u tranzitu i registrirana djelatnost trgovine na veliko. zaštiti i unapreñenju čovjekovog okoliša i sl.privremeno odlaganje krutog otpada Čest je primjer da trgovac robu koju prodaje na malo želi prodavati i na veliko u okviru svoga prodajnog centra . zdravstvenih i drugih propisanih uvjeta za svoj prodajni i skladišni prostor.ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe (koeficijent obrtaja).prodaju . marže kako bi se pronašle mogućnosti za uštede 247 . Pri tome je važno iskoristiti one koji ne traže materijalna ulaganja već poslovnu aktivnost zaposlenih tj. ostvariti veću dobit brzim obrtajem robe . . pod uvjetom da se tehnički omogući izdavanje R-1ili R-2 računa kao i prateća obrada podataka.ukupan promet na uložena sredstva u imovinu. Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: . a ne pojedinačne dobiti.Pažljivo pratiti sve troškove prodaje koji se podmiruju iz razlike u cijeni tj. odreñene su i obvezne prostorije i oprema koje moraju udovoljavati uvjetima odreñenim propisima o tehničkoj opremljenosti.

ali je zbog većih narudžbi više novca u zalihama Planiranjem optimalnog nivoa zaliha smanjiti varijabilne troškove nabave i skladištenja robe pomoću metoda Minimalnih zaliha u periodu izmeñu dvije dostave Minimalnih proporcija izmeñu nivoa zaliha i obujma prodaje u odreñenom periodu Neposrednog dostavljanja na prodajna mjesta od strane dobavljača - nadziranjem obrtaja zaliha. npr.1. Kroz to vrijeme roba se zadržava u priručnom skladištu i maloprodajnom prostoru. uklanjanjem uskih grla u protoku robe izmeñu nabave.2. brzo poduzimanje mjera kod zaostajanja prodaje pojedinih artikala i uklanjanje nekurentnih zaliha stalnom kontrolom poslovanja prodavaonice i analizom ostvarenog prometa radu unapreñenja ekonomičnosti i rentabilnosti i poboljšanja usluge potrošačima 10.- - - - Vremenski i prostorno uskladiti broj zaposlenih s kretanjem intenzivnosti i broja kupaca Boljom kombinacijom raspoloživih površina (namijenjenih za potrošače.1.pripremanje robe za prodaju i njezino izlaganje u prodavaonici . Zalihe nastaju u vremenu izmeñu nabave i prodaje robe. Naručivanje robe za prodavaonicu Prodavaonica mora osigurati kontinuiranu ponudu i zbog toga mora raspolagati odreñenim zalihama. skladištenja i prodaje Odrediti veličinu pojedine narudžbe imajući u vidu: eliminiranjem sitnih narudžbi smanjuju se nabavni troškovi. Tehnika poslovanja prodavaonice Proces prodaje robe u prodavaonici obuhvaća ove poslove: . raspored robe. Taj period za prodavaonicu mješovite robe u prosjeku traje 30 do 120 dana.prodaju robe 10. odgovarajućim rasporedom radnih zadataka.preuzimanje i evidentiranje prispjele naručene robe . priručna skladišta. Opravdane su jedino zalihe u maloprodajnom prostoru i to za onu robu čiji je obrtaj veći. prostorije za zaposlene) skratiti vrijeme trajanja kupoprodajnog procesa Racionalnim i preglednim izlaganjem robe (layout) Organizacijskim rješenjima pojednostaviti i skratiti poslovni proces.naručivanje robe . jer se samo činom prodaje stvara dobit. a sve ostale zalihe predstavljaju ekonomski teret. boljom pripremom rada. 248 .1.

razna proizvodna poduzeća .koju robu nabaviti s obzirom na zahtjeve potrošača. robu osigurava davalac franšize. izlogu. zalihama i naručenim količinama. a to znači robu dobre kvalitete i uz niske cijene. te su joj važne dnevne informacije o prodaji. Prodavaonica koja posluje s velikim brojem artikala mora uskladiti strukturu zaliha i prometa.tržnice na veliko . Franchise. Sve ostale poslove kao što su istraživanje tržišta. njihove navike i mogućnosti .zalihe prema namjeni 249 . proračun troškova. kada i od koga nabaviti robu . izvori nabave za prodavaonicu na malo mogu biti: . Zalihu čini ukupna količina robe koja se nalazi u prodavaonici (u prodajnom prostoru.uvozno-izvozna poduzeća .gdje. osloboñenje od nečega. Vrste zaliha u prodavaonici dijelimo na: . nema čekanja na isporuke a robu kupuju po potrebi. Osim toga. skladištu).distributivni centri . obavlja davatelj franšize. uvoznik ili proizvoñač. reklama. Usklañivanje ima organizacijski i ekonomski aspekt.trgovačka poduzeća na veliko. Pojednostavljenim postupkom (telefonom.Početak racionalizacije poslovanja je u nabavi robe te trgovac svojom nabavnom politikom odlučuje: . Franšiza od franc. oblikovanje prodavaonica. Za manje prodajne objekte prikladna su C&C veleprodajna samoposlužna skladišta i distributivni centri. jer im troškove nabave svode na minimum tj: ne moraju držati veće zalihe (manje uložena obrtna sredstva. te ovakva podjela rada ima velike prednosti. kontrolu uspješnosti i sl. Ako je prodavaonica korisnik franšize. s kontinuiranom ponudom zaključuje okvirne kupoprodajne ugovore.samostalni obrtnici i individualni poljoprivrednici Trgovačka poduzeća na veliko su najčešći i najpovoljniji izvor nabave jer imaju bogat asortiman robe različite kvalitete na jednom mjestu. Trgovac na malo s odabranim dobavljačem za artikle iz standardnog asortimana tj. Dobavljači tj. u oblasti trgovine predstavlja podjelu rada izmeñu davatelja i korisnika franšize kojom korisnik svu svoju energiju usmjerava u osvajanje lokalnog tržišta i opskrbu kupca. trgovac na malo teško može obavljati sve funkcije jednako profesionalno. faxom) naručuje robu prema potrebi pozivom na uvjete iz ugovora.koje količine nabavljati s obzirom na brzinu obrtaja na kapacitet priručnog skladišta i prodajnog prostora na troškove nabave na očekivanu visinu prodaje Trgovac želi nabaviti robu uz što povoljnije uvjete. a to može biti trgovac na veliko. a veći koeficijent obrtaja). distributeri C&C . te ovisno o tome odabire dobavljača.

skladištenja i zaliha.kaliranje robe tj.izložbene . Prirodni gubici. mehaničkim i drugim promjenama. keksi.lom koji nastaje kod lomljive robe npr. Zbog toga trgovci koriste prednosti ambulantne dostave kad roba doñe „sama“ i to ne jednom nego više puta dnevno od različitih ponuñača.kvarenje robe koja nastaje najčešće kod prehrambene robe. dijele se na: .- zalihe prema količini robe zalihe prema potražnji Zalihe prema namjeni su: . Organizacijski je važno prostorno.rastur koji je neminovan kod rasute (rinfuzne) robe pri manipulaciji . 250 . . Zaštitne su pak zalihe uvijek veće od minimalnih. kao što su: . Maksimalna je gornja granica do koje se smiju stvarati zalihe robe.zaštitne .kurentne (roba koja se kratko zadržava u prodavaonici) .maksimalne . Zamjena svježim artiklima značajna je u poslovanju kratkotrajnom i lakopokvarljivom robom. gubitak na težini. .optimalne Zalihe robe prema potražnji (ovisno je li potražnja pa tako i prodaja neke robe veća od prodaje druge robe). a njihovi uzroci mogu biti u prirodi same robe. dopreme. Gubici na robi u prodavaonici dijele se u dvije skupine: 1. smanjiti onih kojima promet opada i uvesti u prodaju novu robu za koju se očekuje dobar promet.radne . a ekonomski povećati zalihe onih artikala čiji promet raste. I konačno optimalna zaliha je ona količina robe koja omogućuje ravnomjerno i kontinuirano poslovanje uz najmanje troškove kupnje. otuñivanju i sl. uvjetima skladištenja. površini ili obujmu robe zbog sušenja. lošoj manipulaciji.pričuvne Zalihe prema količini mogu biti: . vremenski i količinski nadopuniti prodanu robu u prodajnom prostoru. Dobavljači koji ambulantno opskrbljuju prodavaonice osim nadopune zaliha potrebnim artiklima i ponudom novih. a razlika ovisi o situaciji na tržištu i sigurnosti prodavaonice da omogući ravnomjernu opskrbu. prihvaćaju i povrat neprodane robe i ambalaže. Zalihe su ekonomski neopravdane i zbog toga što su gubici česti. kemijskim. a očituje se u biološkim.nekurentne (roba koja se slabo prodaje na tržištu) .srednje kurentne Minimalna je zaliha promjenjiva veličina jer se mijenjaju uvjeti nabave i dinamika prodaje. staklo. isparavanja i sl. tjestenina i sl.

gubici na robi se mogu znatno smanjiti. požari i sl.2. mora se držati principa prvi unutraprvi vani. itd. angažira kapital i izbacuje ga iz obrtaja. pažljivom manipulacijom. Stalnom kontrolom robe. U slučaju da robi istekne vijek trajanja (izraditi komisijski zapisnik) potrebno je robu povući iz prodaje. može pomoći i sniženje prodajnih cijena robe. treba pripremiti prostor. Kako bi proces preuzimanja prispjele robe tekao nesmetano. Takva zaliha. Najprije se utvrñuje identitet pristigle pošiljke usporeñujući popratne dokumente (tovarni list.pekarski proizvodi . Za robu koja je oštećena ili na bilo koji drugi način upitna u daljnjem plasmanu potrebno je što prije pronaći način da se ukloni iz prodavaonice.mliječni proizvodi . Dobavljač prodavaonici odgovara samo za stanje robe kakvo je bilo prilikom isporuke. osim povrata neispravne robe dobavljaču ili terećenja osiguranja robe. vlažnosti zraka.1. kako ne bi s vremenom postala nekurentna roba i kroz zalihu opteretila poslovanje prodavaonice. otpremnica) s narudžbom prodavaonice. dokumentaciju za evidenciju i radnu snagu. kao i svaka druga. Ukoliko je prisutan prvi način narudžbe roba se naručuje tiskanicom zahtjevnicom. Od dobavljača roba se traži narudžbom koju trgovac šalje poštom ili pak sam odlazi do ovog odabire i kupuje robu te zaključuje nabavu. zastare tehnologije ili nove mode.ostali proizvodi koji mogu biti podložni kvarenju na sobnoj temperaturi Sve ostale proizvode kojima je rok trajanja duži od 30 dana kontrolira se svakodnevno. boljim izlaganjem. te održavanjem čistoće. dakle povećava troškove poslovanja. a pod pretpostavkom da se i dobavljač takve robe drži istog principa. visokih cijena. ali za vrijeme manje frekvencije kupaca. moraju se držati u rashladnim vitrinama i hladnjacima. Najčešće se roba preuzima u priručnom skladištu prodavaonice.). a što vrijedi naravno.) i u prodajnom prostoru. 251 . Poslovoña i prodavači moraju svakodnevno vršiti kontrolu roka trajanja robe u prodavaonici a za sljedeće skupine proizvoda: . i za sve druge oblike prodaje robe. a neke nabavke (kruh. temperature.nepakirani suhomesnati proizvodi . Preuzimanje i evidencija prispjele robe Trgovac može robu naručiti usmeno ili pismeno iz centralnog skladišta ili od dobavljača. Preuzimanje robe od dobavljača treba obaviti pažljivo jer od tog trenutka na prodavaonicu kao kupca prelazi sav rizik u svezi preuzete količine i kakvoće robe. U postupanju sa robom ograničena vijeka trajanja. meso i sl. nestručnim rukovanjem. U rješavanju problema. robnog susjedstva. U prodavaonici prehrambene robe postoje odreñene specifičnosti.3. krañom i kao posljedica više sile (poplave. Do takvih zaliha najčešće dolazi uslijed loše kvalitete robe. 10. Proizvodi koji se po deklaraciji čuvaju na temperaturi ispod sobne temperature od 20 stupnjeva. povećanim angažmanom u prodaji itd. osim prodavaonice. Nasilni gubici koji nastaju nesavjesnim. odnosno roba koja je prva dopremljena mora se i prva prodavati.

Ako roba stiže iz centralnog skladišta. traže robu koja je prodajno aktivna. originalno pakovanje se kod preuzimanja u trgovini ne otvara već provjerava samo ispravnost ambalaže i vidljivi nedostaci. Pripremanje robe započinje već kod njenog preuzimanja. Takoñer ćemo razlikovati pojam pakiranja od pojma pakovanja. specifikacijom. prijamni list ili primka . Pakovanje jest komad upakiran ili zapakiran na odgovarajući način u skupno ili transportno pakovanje. isprava (deklaracije. brojenjem. ali to ne odgaña preuzimanje robe. Pakovinom se smatra proizvod koji je bez nazočnosti kupca tako zatvoren da mu se naznačeni sastav i količina ne mogu promijeniti bez otvaranja ili očevidne preinake. tako da se kupac može brzo poslužiti dobivajući pritom maksimum podataka koje on može apsorbirati u kratkom roku. Originalno pakirana roba preuzima se prema ispravnosti originalne ambalaže. Najveći dio robe široke potrošnje pakira se u neodvojivu i potrošnu ambalažu. odvajanjem od transportne ambalaže. 10. Specifikacija robe detaljan je popis robe koji se koristi kad se u prodavaonicu šalje roba šireg asortimana ili roba neke odreñene specifikacije.kalkulacija ako se na istom obrascu izračunava i prodajna cijena robe. Pripremanje robe za prodaju Suvremeni oblici prodaje u kojima se kupac izravno suočava sa robom bez posrednika prodavača. standardom. prodaje i uporabe proizvoda. Pakiranje je postupak odnosno tehnika pakiranja proizvoda u ambalažu odgovarajuće kakvoće. Podaci se unose kronološki pod odreñenim brojem. jamčevni list. Zbog toga se roba prethodno priprema za prodaju. Ulaz robe u prodavaonicu evidentira se na temelju popratnih dokumenata pristiglih s robom. Za sve nedostatke u količini i kakvoći robe treba sastaviti komisijski zapisnik i odmah ga uručiti dobavljaču. Razlikujemo pojmove ambalaža i pakovina. Odmah se utvrñuje i kakvoća isporučene robe i to: stručnim pregledom (organoleptički) usporeñivanjem s uzorkom. mjerenjem. Robu s nedostatkom treba izdvojiti i pažljivo čuvati do konačnog rješenja na uloženi prigovor. tehničke upute) uvjerenja 252 . Ista se još naziva i maloprodajna ambalaža jer daje prvu informaciju o proizvodu. skladištenja. U samoj prodavaonici. najčešće poslovoña potpisuje dostavnicu i na temelju dokumenta prijama robe koji se tada otvara u prodavaonici potvrñuje prijam. popis ovlaštenih servisa. Ambalaža mora ispunjavati svoju osnovnu zadaću zaštite i čuvanja sadržaja pakovine u svim predvidivim uvjetima distribucije. a prema potrebi i laboratorijskom analizom.4. proizvoñaču i drugim značajkama bitnim za pravilnu ocjenu nekog proizvoda. a detaljno u vlastitom skladištu. a često je i odlučujuća pri donošenju odluke o kupnji.Zatim se utvrñuje količina isporučene robe i to odokativno ako mjesto isporuke nije skladište prodavaonice. npr. vaganjem. Stavljanje u promet proizvoda bez potrebnih oznaka. To treba raditi pažljivo uz pomoć priručnog alata kako se ne bi oštetila njezina prodajna ambalaža. Npr. Količina se prema vrsti robe odreñuje npr. najčešće je prati dostavnica koju je ispunio skladištar na temelju narudžbe. oblika i načina zatvaranja proizvoda. Prodavaonica je dužna svaki pojedinačni artikl evidentirati u Knjigu popisa koju je obavezna ažurno voditi.1.

o kvaliteti i sl.količine proizvoda u pojedinačnoj ili zbirnoj pakovini .identifikaciju proizvoda. potpuna i ispisana na hrvatskom jeziku i latiničnim pismom.proizvoñače i pravne i fizičke osobe koje stavljaju proizvod u promet Deklariranje proizvoda obavlja proizvoñač. i to: . adresa. .) Zakon o normizaciji.način pakiranja . sankcionira se visokim kaznama i ruši ugled prodavaonice. proizvode za koje je obvezno deklariranje odreñeno posebnim propisom i 253 . Deklaracija proizvoda mora sadržavati najmanje ove podatke: . Kod deklariranja proizvoda treba razlikovati dva slučaja: 1. originalnoj pakovini. ISO 9000) Postupak deklariranja proizvoda podrazumijeva navoñenje na ambalaži.tip proizvoda .naziv proizvoda .sukladnost s propisanim uvjetima .zemlju podrijetla .obvezatnu deklaraciju za svaki proizvod Pojam sukladnosti proizvoda podrazumijeva postupke i metode ispitivanja kojima se potvrñuje da je ispitani uzorak proizvoda sukladan odreñenoj normi. proizvodu ili na naljepnici podatke za: .certifikat sustava kakvoće dobavljača.materijale za pakiranje (ambalaža) .naziv i adresu uvoznika – za proizvode iz uvoza (skraćeni naziv tvrtke.uvjete i zahtjeve glede načina pakiranja . telefon) Deklaracija mora biti ispravna. kao dokaz da je sustav kakvoće dobavljača sukladan odgovarajućoj normi (npr. i . uvoznik ili zastupnik. kao osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija. Treba razlikovati dva tipa certifikacije. sastav i dr. Propisi o pakiranju proizvoda odreñuju: . Za kupca oni znače različitu garanciju.značajke ambalaže za originalne pakovine (proizvoñač.naziv i adresu proizvoñača . uvoznik.obvezu dobavljača da pribavi potvrdu o sukladnosti za proizvode koji podliježu potvrñivanju kakvoće prije stavljanja proizvoda u promet i . a što se vidi iz odreñene isprave (certifikata).certifikat proizvoda kao dokaz da je proizvod sukladan odreñenoj specifikaciji prema odgovarajućoj normi. propisuje: .

Za proizvode koji moraju imati jamčevni list troškove po osnovi jamstva snosi davatelj jamstva tj.upozorenje za potrošača Deklaracija na prehrambenim proizvodima uz podatke propisane Zakonom o normizaciji treba sadržavati još i ove podatke: .naziv. Osječka 197. Danas potrošači biraju artikle s oznakom „bio.2. a podliježu nadzoru kakvoće.) Primjer deklariranja kožne obuće: 1. način izrade proizvoda 9. te na svakom originalnom pakiranju moraju imati deklaraciju sa sljedećim podacima: . Trgovci bi trebali biti svjesni da im poznavanje osnovnih pojmova o kakvoći proizvoda. Proizvodi čija su svojstva opasna za korisnike i okoliš moraju imati i upute za uporabu.osnovne sastojke proizvoda . Zagreb 5.vrstu i naziv ili vrstu i E broj upotrebljenih aditiva . vrsta obuće.drugi podaci važni za potrošača (uputa za pripremu i sl. sjedište i zemlja proizvoñača . zemlja uvoza:Italija 6.“ „prirodni“ te ekološki prihvatljive proizvode. Ispisan je na hrvatskom jeziku i uz njega prodavač prilaže i popis ovlaštenih organizacija.uvjeti skladištenja i čuvanja . veličina obuće: 42 3.bitna obilježja za kakvoću proizvoda .neto količina .način uporabe . podaci o materijalu Tehnički složeni proizvodi moraju imati tehničke upute i naveden rok osiguranog servisiranja (ovlaštene servisere) i opskrbe tržišta rezervnim dijelovima. oznaka proizvoñača: «BATA» 2. muška – ženska .dječja 7.vrstu i količinu sastojaka dodanih proizvodu da bi se povećala njegova biološka vrijednost . potreba certificiranja ili obveze deklariranja proizvoda omogućava siguran nastup na tržištu. način održavanja 8. proizvoñač. točno informiranje kupca i legalitet poslovanja. Načini poljoprivredne proizvodnje ili tehnologije prerade postaju robnom markom i 254 . uvoznik:“TERA“.naziv proizvoda .datum proizvodnje i rok upotrebljivosti navoñenjem mjeseca i godine do kada je proizvod upotrebljiv . uvoznik ili zastupnik strane tvrtke. proizvode za koje nije posebnim propisom propisana obveza deklariranja. priborom i drugim proizvodima bez kojih se taj proizvod ne može upotrebljavati prema svojoj namjeni. oznaka artikla: „Romario“-1715274 4.

. odjevni predmeti očetkaju.postavljena uvijek ondje gdje se očekuje da bude postavljena te . meso.standardnu verziju EAN – 13 sa 13 pozicija u svojoj strukturi. izglačaju i sl. Danas proizvodi u trgovini stižu označeni EAN (Eurepean Article Numbering) linijskim simbolom.istaknuta jasno i čitljivo . prednost dati ambalaži koja je kao ambalažni otpad prihvatljiva za okoliš i za koju su osigurani uvjeti za odvojeno skupljanje i obrañivanje. ako ne glavni. trgovina.sortira po vrsti kakvoći.točna i vjerodostojna Cijene kao i posebne ponude koje su uvijek jasno istaknute ulijevaju povjerenje kupcu. U simbol je uključen i jedan niz lako čitljivih brojeva ispod koda. koji predstavlja EAN broj proizvoda na osnovi kojeg je kod dobiven. priprema za prodaju odgovarajućom tehnologijom prepakiranja i pretpakiranja . Za originalno označavanje pakovina EAN je razvio dvije verzije i to: . roba se: . prerañevine od mlijeka i roba u rinfuzi. obvezna je na mjestu gdje je roba izložena (polici) ima i informativnu i propagandnu svrhu pa je važno da bude: . ovisno o vrsti robe kako bi bila što privlačnija. koja u ambalaži pronalazi mnoga rješenja u svom poslovanju.označava cijenom (iz primke-kalkulacije) i rednim brojem Knjige popisa u kojoj je artikl evidentiran . riba. često ne zna što s njom po njenoj uporabi i stvara probleme ne samo sebi nego i sredini u kojoj se nalazi.kao npr. povrće i voće očisti. Ambalažni otpad skuplja proizvoñač odvojeno po vrstama ambalažnog materijala u spremnike postavljene za tu namjenu.nezaobilazan su dio prestižne propagande na što i trgovci moraju računati. podijeljenih u četiri skupine: zemlja proizvoñač (za Hrvatsku 385) broj proizvoñača (4 numerička mjesta) broj za artikl (5 numeričkih mjesta) 255 . naizmjeničnim svijetlim i tamnim modulima različitih širina na svijetloj podlozi. pa je ona postala. i odraz naše nekulture. veličini. . Dokaz za to su trajne slike ambalaže izbačene pred prodavaonice. npr. voće. U daljnjoj pripremi.vidljiva sa što veće udaljenosti . poljoprivredni proizvodi.čisti i dotjeruje. Odvojeno skupljanje ambalažnog otpada treba obavljati unutar poslovnog prostora ili u naselju za to odreñenim mjestima. U svojim nabavkama svakako trebaju odabrati proizvode sa vrlo jakom komponentom ekološkog pristupa jer oni imaju perspektivu opstanka na tržištu. a ono najvidljivijim zagañivačem prirode. nakon raspakiranja.oprema odgovarajućim dokumentima Cijena proizvoda. Iako je u Hrvatskoj donesen Pravilnik o postupanju s ambalažni otpadom. osim što je uvjet prodaje tj. markama ili skupinama. Važno je ne zaboraviti i ekološku funkciju ambalaže tj. svježe povrće. koji predstavljaju brojčanu oznaku artikla koju je moguće prepoznati optičkim čitačem na blagajni. proizvoñačima i sl.

Saturacija propagandnih poruka putem klasičnih medija .veće povjerenje i zadovoljstvo kupaca itd.otklanjanje grešaka pri mjerenju.koda bolje poslovali i više privlačili kupce. broj za proizvod pripremljen je za elektroničko očitovanje na prodajnom mjestu ili u bilo kojoj fazi u distribucijskim kanalima.kontrolirati eventualni manjak . Unapreñenje prodaje izdvaja se kao posebna grana marketinga i dobiva novu dimenziju. Kompjutorske blagajne raspolažu i podacima o ukupnoj zalihi svakog artikla u prodavaonici i prodanoj količini.2. a to može obaviti samo trgovac koji dobro poznaje prirodu proizvoda. danas. ručni ili stolni čitači bar . U tim aktivnostima. Pretvoren u EAN kod. raspoložive zalihe i sl. 10. pod nazivom POS marketing. Na taj je način moguće: . Na takvu strategiju najviše su utjecale dvije pojave: . Očitavanje se obavlja skenerima ili čitačima ugrañenim u vage ili blagajne (kompjuterske blagajne – POS sustavi).utvrditi porezne obveze . stanje proizvoda.onemogućiti otuñivanje ili utvrditi gdje je nastalo . racionalizacija u poslovanju postiže se smještajem preuzete robe odmah u prodajni prostor jer osim jednokratne manipulacije posluje se s manjim zalihama. Iskustvo govori da su trgovci s naprednim tehnologijama kao što su POS sustavi.napraviti svakodnevnu inventuru .izostaviti upisivanje cijena . ona se smješta u priručno skladište ili unosi i izlaže u prodajni i izložbeni prostor prema postavkama unapreñenja prodaje i marchandisinga o prezentaciji proizvoda kupcima. Izlaganje robe Kad je proces pripreme robe za prodaju završen na najbolji način.- kontrolni broj skraćenu verziju EAN – 8 za proizvode pakirane u ambalaži manje površine.Promjene u procesu donošenja odlika o kupnji 256 .unapreñenje asortimana i optimalizaciju zaliha . podjednako sudjeluju proizvoñač i trgovac jer o naklonosti potrošača ovisi uspjeh i jednih i drugih. elektroničke vage u mreži s POS sustavima. vaganju. Tamo se kodirana aplikacija ponovno u trenutku precizno i nepogrešivo pretvara u ljudskom oku dostupnu brojčanu i slovnu informaciju. na povećanje prometa na prodajnom mjestu. Cilj je te aktivnosti osmišljavanje i praćenje mjera koje posredno i neposredno utječu na odluku o kupnji.prepoznati u kojoj je fazi došlo do propusta ili pogrešaka u poslovanju . Najveći učinak tj. zakidanju na blagajni .utvrñivanje optimuma prostora na policama za pojedine grupe proizvoda . ali prije svega na povećanje efikasnosti i profitabilnosti prodajnog mjesta.

Kvalitetno prezentiranje robe prenosi poruku kupcu koja govori kakvom je pažnjom i poštovanjem trgovac na malo birao robu za svoje kupce. dobru kakvoću robe i razmjerno umjerene cijene te da to više nisu prednosti koje privlače kupce. Iako je veći dio podataka o robi kupac dobio putem medija.istaknuta dodatna mjesta . širenje razmaka meñu regalima i stalcima za prezentaciju robe povećava promet za 30%. promotivne akcije. oko 70% prodaje artikala dnevne potrošnje rezultat je impulzivne tj. Neposredno komuniciranje s potrošačem i prodajno mjesto. već nailazi na ljubazno osoblje. i profitabilnost police. dobavljači se trude dobiti najfrekventnija mjesta za svoje proizvode. a trgovci optimalno raspolagati prostorom i postići najveći (dnevni) obrtaj na polici. a označava ne samo način izlaganja već sav prostor koji kupac može doseći pogledom (display). Onom tko se ozbiljno bavi prodajom. klasični mediji postaju sve skuplji.površine na koji kupac automatski baca pogled pri promjeni pravca kretanja . To pravilo postaje i uvjet uspješnosti prodavaonice. Proučavajući tako tokove kretanja kupaca mogu se uočiti mjesta zadržavanja kupaca tj.police na lijevoj strani pravca kretanja . postaju sve važniji.pravci kretanja uz zidove i slabe prodajne površine tj: . a čak je dokazano da smanjenje količine robe.raspored roba u tokovima kretanja kupaca . Vrše se dodatne analize i sprovode istraživanja. činjenica da se borba za potrošača prenijela na prodajno mjesto. Prepuna polica nije uvijek način da prodamo više. a postići preglednost. za njegovu planiranu ili trenutnu odluku o kupnji važni se uz asortiman. prodajno aktivne zone ili „vrući“ dijelovi prodavaonice kao npr: . spontane kupnje u samoj prodavaonici. atraktivno izlaganje. Još jedna engleska riječ koja se koristi u marketingu. dostupnost i informiranost kupca o robi. posebne ponude.Zbog inflacije oglašavanja.područja na izlazu kod blagajne . Naime. ova tuñica je poznata. a poznato mu je da svaki kupac u trgovinama.ulazni prostor -donji dijelovi polica 257 . gdje kupac zapravo donosi konačnu odluku o kupnji. Rješenja za: . a najintenzivnije su one u visini oka . Zbog sve šire ponude. Kreativno se koristi privlačna snaga robe. te kompletna atmosfera prodavaonice. ograničenosti prostora.dijelovi gondola (središnjih polica) koji strše . Kako što bolje iskoristiti sav raspoloživi prostor. usluge i cijene i razni mamci npr. a to je kako što više prodati.izlaganje robe na policama . a poruke se sve teže razlikuju i pamte. Merchandising upravo pomaže pri ostvarenju najvažnijeg cilja prodaje. marchandising.površine s desne strane toka kretanja kupaca. pruža moderna trgovačka tehnika tzv.informativna i promotivna sredstva u prodajnom prostoru kojima se ostvaruje na samo ljepši izgled već i bolji rezultati u prodaji.

Podsjetimo se na ono što smo već istaknuli: najprofitabilniji artikli i proizvodne marke trebaju dobiti najbolja mjesta tj. Poznavajući kupovne navike i preferencije svojih kupaca te značajke pojedinih proizvoda trgovac na malo će moći ispravno prezentirati proizvode.na kojima se želi postići brzi obrtaj . Ovim načinom postiže se i veća preglednost i laka prezentacija kupaca.-uvučene površine i kutovi Vezano za pravce kretanja utvrñuju se i optimalne lokacije za izlaganje pojedine robne skupine ili pojedinih artikala.koji se kupuju impulzivno .novi proizvodi . ukrasni papir i samoljepive trake. 10. precizno izlaganje bez ikakvih „rupa“ stvara kod potrošača želju da ne narušava čitav red.2.koji se zbog malih površina mogu predvidjeti u kupnji. biti zadužen za kombinirano izlaganje. Primjenom odreñenih pravila i načela. Tako se na jednom mjestu može naći oprema. Kriterij slaganja Za trgovca je najvažnije pronaći na koji će način kupac najvjerojatnije birati proizvod i donijeti odluku o kupnji.1. hrana i kozmetika za bebe ili čestitke.koji trebaju velike površine za izlaganje .previše različitih proizvoda nepovezano izloženih. Takoñer je važno osmišljenim putokazima oživiti dijelove prostora sa manjom prodajom. olakšava traženje i izbor kupcu. Nevažno je kako bi prodavač smjestio pojedini artikl.koji se kupuju dnevno Važno je proizvode kod kojih se zadržava većina kupaca ne koncentrirati jer uzrokuju usko grlo toka potrošača kroz prodajni prostor. Ravnopravnost u slaganju postiže se okomitim slaganjem robe tako da najpopularniji artikli svih dobavljača imaju priliku biti izloženi u visini očiju. strogoj sredini prodajnog prostora koji se lako zaobilazi slažu se proizvodi: . mjesta gdje je kretanje kupaca najveće. s oznakom novo na licu mjesta gdje je roba izložena znatno povećava prodaju. U trgovini netko mora osim ovih uobičajenih poslova. Jednako tako: . vizualna prezentacija robe je umijeće kojem je cilj povećati prodajni potencijal robe istodobno održavajući ugodnu i stimulativnu atmosferu kupovanja. Kompaktno.koji se kupuju ciljano . Napisi i poruke npr. Na manje aktivnim površinama npr. Na glavnim pravcima kretanja postavljaju se proizvodi: . Mikrolokacija artikala na polici može biti odlučujući čimbenik u prodaji. jer je frekventnija polica na desnoj strani kretanja kupaca i to u visini očiju. Kombinirano izlaganje artikala koji imaju neku srodnost osim što potiče na spontanu kupnju. bez neke poruke 258 .

starog kupca najviše uzrujava: . zaposleni. „Novi“ kupci. Slična su i tematska izlaganja za pojedine skupine potrošača npr. nerado odustaju zbog jeftine ponude.pokretljivi i uvijek u žurbi.glasna glazba i prečesto oglašavanje na razglas . masovni marketing i masovna potrošnja. nesusretljivo ili ignorantno osoblje . Ali sve je više upućenijih kupaca sa složenijim zahtjevima za kvalitetom robe i usluga.previše informacija .ako nema omiljene marke pa mora tražiti drugu .nedostatak vremena tj.- previše stvari koje pobuñuju pažnju izloženo u isto vrijeme zbog čega svaka od njih gubi na značenju previše naguranih proizvoda na polici ili previše različitih proizvoda neuredno i nemarno izložena roba s neurednom ambalažom koja izaziva sumnju u kvalitet kompletnog asortimana premalo izloženih proizvoda stvara efekt siromašne i nepotpune ponude često mijenjanje lokacije svake kategorije proizvoda zbunjuje kupca.uski i zatrpani prolazi . u oba spola. sve za ñake. Nedovoljno informirani. ovi su kupci pod jakim utjecajem poznatih marki i kupuju ono što kupuje većina.strah od pogrešnog uhićenja a novog kupca: . dugo čekanje ili traženje nekog proizvoda . Zbog mnogih situacija u prodajnom prostoru kupci se uzrujavaju i gubi se njihova lojalnost. To su privremene prodajne točke na mjestima veće frekvencije kupaca. „Novi“ kupac prevladava u svim starosnim skupinama. „Novom“ kupcu izuzetno nedostaje vrijeme.previše izbora .sigurnosne kamere . pažnja i povjerenje i u potrazi je za „novim“ proizvodima i ugodnom ambijentom i atmosferi. i u svim društvenim skupinama. 259 .nedovoljan broj. Ponašanje i očekivanje većine kupaca oblikovala je masovna proizvodnja. teže se snalazi ulijeva nepovjerenje kupcu te izbjegava takve prodajne prostore Kako bi se privukla posebna pozornost kupaca ili istaknuo novi proizvod česta su specijalna izlaganja posebno pripremljena kao neovisne postave. i sve će više utjecati na masovnost i prodajni asortiman moderne trgovine.pokretljivost kolica . Ovakva izlaganja sponzoriraju i proizvoñači koji na taj način stječu saznanja o potrošaču.nove oznake u prostoru .ako proizvod promijeni mjesto . posebne prigode i sl. I jedni i drugi ne trpe pritisak dok kupuju i samodopadnost trgovaca.stariji kupci koji im blokiraju put Stari kupci i pored stresne i zamorne situacije u velikim prodajnim objektima. usprkos višoj cijeni i suženom izboru. konformisti. Npr.

Izlog Što je izlog? Produžetak trgovačkog interijera ili izraz poštovanja prema konzumentu akcije izlaganja. privlače kupce i tako povećavaju prodaju. To znači da će u prodavaonici tipa samoposluživanja cijena na polici biti naglašena i istaknuta tako da kupac lako i brzo može pročitati cijenu proizvoda koji ga zanima. Boja je posebno snažan instrument kreiranja povoljnog ugoñaja. od onih koji u komunalnom smislu tvore parter urbanog kompleksa samo kao informacija o sadržaju prodajnog prostora. Isticanje cijena i internih obavijesti Nove trgovine osvajaju i zadržavaju kupca na samo primjenom psihologije tj. tržišnog informiranja potrošača i poticanja potrošača na posjet prodajnom prostoru. Postoji jednostavno pravilo koje kaže da se roba slaže prema spektru boja od svjetlijeg prema tamnom i slijeva na desno. Cjenovnim karticama i etiketama tj. informativnog i reprezentativnog. vrijedni i važni nego i suvremenom tehnologijom za bržu i jednostavniju kupnju te raznim tehničkim pomagalima i medijima u samom prostoru npr. a manjim dijelom u prodajnom prostoru. jer osim što reklamiraju proizvod. prodajnog.2. trgovac može iskoristiti kao značajnu investiciju u koju ne ulaže. Pritom ne mislimo samo na boju koja prevladava u interijeru nego i na boju robe. kompjutorskim ekranima s informacijama o svim vrstama proizvoda koji se nude i sl. U praksi naše trgovine na malo većina se organiziranih „display“ aktivnosti poduzima u izlogu. rukom napisana obavijest. do pravih pozornica taštine vlasnika prodavaonice. Ima svakakvih izloga. za oblikovanje tri vrste izloga tj.prelaze u manje trgovine u kojima može razviti odnos sa osobljem. Slaganje po paleti boja Unutrašnjost prodavaonice snažno će utjecati na kupca i njegovu predodžbu o prodavaonici čim zakorači u nju. 260 . Izlog je svakako i prostor koji suptilna aranžersko-dizajnerska i scenografska duša prepoznaje kao mjesto ili izbor umjetničkog izražavanja. kao najstarijom službom tržišnog komuniciranja. korisni su u informiranju kupaca i omogućavaju lakše snalaženje u prodajnom prostoru. Pri tome se koriste službom aranžiranja.2. Isticanje internih (reklamnih) obavijesti mora biti profesionalno jer ništa tako brzo ne uništi ugled trgovca na malo kao loše. Važno je isticanje cijena uskladiti s image-om prodavaonice. Promotivni materijali raznih proizvoñača. trgovac na malo treba posvetiti osobitu pozornost. s ciljem zaustavljanja prolaznika. sposobnim osobljem koje ih uvjerava kako su posebni. jednom za kupca od najvažnijih čimbenika kvalitetne prezentacije robe. preko poduzetnog osmišljavanja elemenata privlačnosti. ili kupuje preko interneta. zadržavanja pred svojom ponudom. 10.

Često mijenjanje postave izloga takoñer je zahtjev koji ova pozornica traži od trgovca. ali izlog ne. otvorenije i slobodnije promišljanje poslovanja. No. image-a prodavaonice ali i za utvrñivanje odreñenih standarda zaposlenima i to ne samo za prezentaciju proizvoda nego cjelokupnu organizaciju poslovanja prodavaonice. Naime. često u realizaciji svojih ideja nailaze na poslovoñe prodavaonica koji ograničavaju njihovu kreaciju zahtijevajući konzervativni izgled izloga i inzistirajući na pretrpanosti robe u izložbenom prostoru što se ocjenjuje posve pogrešnim postupcima. pokazat će nam i sljedeći primjer danskog trgovačkog lanca neto. dobro osvijetljenim. Razmatrajući informacije dobivene od zaposlenika može se zaključiti da zreliji ljudi jednostavno ne žele raditi sa mlañim ljudima čije im životne navike ne odgovaraju i što bi se u takvoj kombinaciji vjerojatno odrazilo na slabije poslovanje koje bi se vjerojatno pripisalo zrelijoj prodavačkoj strukturi. Tvrdnje poslovoña ovog lanca čak idu i u smjeru veće elastičnosti starijeg osoblja na promjene koje su u odreñenom trenutku provodili.Trgovina je tako nezamisliva bez izloga! Sam izložak je model koji predstavlja i sebe i umjetnika. Ostavke merchandising-a važne za povećanje prodaje primjenjive su u prodajnim objektima robe svakodnevne potrošnje. od skladišta do lokacije i veličine prostora. nesvakidašnjim eksperimentom po ideji dijela upravljačke strukture. ostvaren je bolji prodajni rezultat na osnovu bolje ali vremešnije usluge. a svaki će aranžer za izlog reći da je prostor ozbiljne pripreme i osmišljavanja zadatka. Osjećaj da se na njih gleda kao na „otpisane“ pokazao se kao dodatno motivirajući za zaposlenike koji su ga znali iskoristiti u smjeru boljih poslovnih rezultata. racionalnije osmisliti ili čak sve preokrenuti naopako. stjecanje povoljne slike tj. najmanje što mogu je držati izlog čistim. Meñutim. Zapušteni ja pak izlog. a čak i tada bi nerijetko čuo riječ „kasnije“. Da tvrdnje nisu puka propaganda pokazuje i činjenica da je prodajni lanac usvojio i sasvim novi koncept u trgovini. većina zanatlija i onih koji pružaju razne druge usluge ipak su svjesni važnosti svog „prozora u svijet“. prodavači prorijeñene kose i naborane blagajnice zaista ne potkrepljuju naše prve asocijacije već zahtijevaju bolje. Jedan od poslovoña prodavaonice primijetio je kako mladim ljudima sa kojima je radio bilo potrebno sve ponoviti tri puta prije nego što bi se odlučili za rad. U tom smislu. Ali vratimo se učinkovitosti merchandisinga koji je veoma važan za unapreñenje prodaje. Specijalizirane 261 . te da je pravilo da se izlozi u središtu grada obnavljaju jednom sedmično. slika je trgovca i njegovog odnosa sa prolaznikom s kojim želi poslovati. čak i dizajn artikala i njegova kvalitativna pa i ergonomska svojstva. a na periferiji svaka dva tjedna na temelju već pripremljenih sezonskih i godišnjih planova.“ koji nedvojbeno signaliziraju kupcima prodavače kakve životne dobi mogu očekivati u navedenoj trgovini. Prosjede gospoñe iza rashladne vitrine. Tražeći po ekonomskoj literaturi nismo naišli da se izlog tretira kao element trgovine. aranžeri. prepušten gradskom smogu i otiscima. Da se prodaja i angažman osoblja uvijek može bolje. Naime sve je teoretski obrañeno na putu ka profitu. otvarajući prodajne punktove pod nazivom „Markt 45+.

broj onih koji ulaze povećava se boljim izlozima i obavještenjima o prodaji. a mijenja se i trgovina. mijenjati asortiman.prodavaonice s užim. lokalna TV . a broj je onih koji kupuju kao i iznos same kupnje u velikoj mjeri funkcija kvalitete robe. 10.obavijesti u prodavaonici i izlogu i dr. Proces prodaje teško je definirati nekim čvrstim modelom.pridobivanje kupčeve pažnje i stvaranje pretkupovnog raspoloženja . Prodaja robe Tehnika prodaje robe potrošačima u prodavaonici ovisi o tome je li trgovac primjenjuje klasičnu ili suvremenu metodu prodaje. ili i oni koji kupuju – malo kupuju. svaki se problem može riješiti. ili nedovoljno prolaznika ulazi u prodavaonicu. Navike se ljudi mijenjaju. Dakle. . Najčešće su to: . U većim prodavaonicama s više prodavača. roba nije dostupna kupcu (izmeñu nje i kupca je pult i prodavač). pozdravljanje . kritičar. promet boljom lokacijom. broj ljudi koji prolaze u prosječnom danu 2.U slučaju pada utjecaja na tržištu . cijena i trgovačke sposobnosti. usporediti se s njom.Zbog povećane konkurencije . saznati što radi konkurencija. U manjim prodavaonicama jedan prodavač prodaje svu robu u prodavaonici najčešće na klasičan način tj. postotak onih koji su ušli i kupili 4. razgledavaju.3. izravna pošta . tržište. prosječni iznos ostvaren po jednoj prodaji pojedine prodavaonice Prodavaonica što slabo posluje mogla bi se nalaziti na slabo prometnom mjestu. lokaciju. Trgovački putovi se premještaju. upoznavati uvijek iznova vlastite kupce. ne treba se prepustiti zadovoljstvu uhodane prodaje. roba je dostupna kupcu) i svaki se prodavač zadužuje za prodaju pojedine vrste robe ili robne skupine. Malo prodavači procjenjuju prodajnu učinkovitost promatranjem četiri pokazatelja: 1. Meñutim.Za vrijeme aktualnih dogañaja i dr. primjenjuju se suvremene metode prodaje (samoposluživanje i samoizbor.prilaženje. a dubljim asortimanom za informiranje potencijalnih kupaca koriste i druge oblike promocije.Početkom nove sezone . postotak onih koji ulaze u odreñenu prodavaonicu 3. a najčešće se odvija kroz sljedeće faze: .letci.radio. ili je previše onih koji ulaze. Ne treba biti isključivo trgovac već ponekad i istraživač. ali ne kupuju.utvrñivanje potreba poticajnim pitanjima i pozornim slušanjem 262 .Prilikom nabave novih proizvoda u vrijeme prodaje starih zaliha .

u okviru asortimana prodavaonice . kada osjetljivost i izbirljivost kupaca raste.- prezentacija proizvoda uz objašnjavanje i poticanje želje za kupnjom proizvoda. emocionalna stabilnost. držanja tijela. kultura ponašanja. prodajno osoblje mora: Pomoći kupcu pri izboru.psihološkog aspekta i . Prodajni razgovor se dijeli u nekoliko faza: 1. što utječe na njihovo ponašanje (sociološke. stručnim i praktičnim osnovama trgovačkog zanimanja već i druga obilježja kao karakterna obilježja tj. vještina i navike stečene teorijskim. prodajna prezentacija 4. vedar opći ton raspoloženja. pokreti. dobar izgled.uvoditi novitete te širiti znanje o novim proizvodima. ljudske potrebe i mogućnost njihovog zadovoljavanja. lako uspostavljanje kontakta s drugim ljudima.tehnološkog . Danas. zaključivanje prodajnog razgovora Ne postoje dvije iste situacije pa se govori o „situacijskom pristupu“ kada prodavač prilagoñava svoje ponašanje kupcu i općoj situaciji u prodavaonici. ekonomske čimbenike ponašanja). dopunska ponuda 5. previše rutine i premalo brige za potrošača bila su im glavna obilježja. tehnologijama . za njegov stil rada nisu potrebni samo znanje. Zbog toga prodavač mora poznavati osnove ponašanja ljudi. a lojalnost pojedinoj prodavaonici. navike. motive zbog kojih kupuju. zbog konkurencije i alternativnih mogućnosti kupnje sve manja.kvalitetom i sadržajem svojih usluga što bolje zadovoljiti potrošače . definiranje potreba kupca 3. Takoñer previše samozadovoljstva. govor. Prodavač je stalno izložen pogledima kupaca te da bi uspješno obavljao svoju djelatnost.racionalnim poslovanjem prodavati svoju robu uz uvjete povoljnije od uvjeta svojih konkurenata 263 . Savladavanje prepreka i traženje zajedničkog rješenja na obostrano zadovoljstvo Zaključivanje prodaje nakon potvrdnih znakova kupca Dopunska ponuda konkretne robe kojom se dopunjava prethodna kupnja Pakiranje i naplata Uljudan ispraćaj Takoñer i prodajni razgovor nije mehanizam koji se jednom nauči i onda primjenjuje u svim situacijama. uspostavljanje kontakta s kupcem 2.tržišnog . Glavna okupacija naših trgovaca dugo je bila povoljna nabava i prodajne cijene koje pokrivaju sve troškove i potrebnu dobit. ekstrovertiranost. a to može ako dobro poznaje robu koju nudi i to sa: .

Prodaja robe po posebnim uvjetima Trgovac je dužan prodavati robu koja odgovara obilježjima navedenim u deklaraciji na ambalaži što se tiče i kakvoće i količine.informiranje potrošača tj.) . itd.prodaja robe za zimnicu 264 . Prodaja robe pod posebnim uvjetima obuhvaća: Prodaja robe po sniženim cijenama . ili je na kraju vremena sezone . prodaju starih stvari.priznanja. Kakvoća usluga koje obavlja trgovac. Prodaja robe tj.pružanje netočnih i nepotpunih obavijesti . medalje. servisiranja i mogućnosti nabave rezervnih dijelova . njezina obilježja i osobine (vrsta i sastav robe. robe po narudžbi.uvjete jamstva.uvjete prodaje . god: .demodirana roba i roba s nedostacima . osim prodaje robe.1.vrijednost robe .ureñuju se gotovo sva pitanja u kupoprodajnim odnosima U posebnim uzancama se tako obrañuju ova područja: . prodaju automatima. što je dužnost trgovca u obavještavanju potrošača.potrošač .prešućivanje pojedinih osobina proizvoda . što trgovac ne smije i kojim se sredstvima ne smije koristiti u informiranju potrošača Kod ponude robe potrošačima trgovac je dužan obavijestiti i upozoriti potrošača na: . nagrade što ih je primio proizvoñač. koje je ustanovila skupština Hrvatske gospodarske komore još u veljači 1995.svim su potrošačima osigurani jednaki uvjeti u trgovini na malo .Posebnim uzancama u trgovini na malo kao (dobrim) poslovnim običajima.3. mora odgovarati kakvoći usluga koje pružaju specijalizirani davatelji tih usluga.) . odgovornosti i poslovnog morala u odnosima trgovac . mogućnost i način upotrebe.značajke robe.dovoñenje potrošača u zabludu o posebnim obilježljima i svojstvima proizvoda temeljem koje bi potrošač mogao steći pogrešnu sliku o robi i na taj način pretrpjeti štetu 10. odnosno proizvod Protivno je načelu poštenja i savjesnosti trgovca: .prigodna sajamska prodaja .roba kojoj je sezona prošla. porijeklo. te dopunsku robi i pribor. načini prodaje raznih vrsta proizvoda npr: robe trajnije upotrebe. robe iz izloga. što treba sadržavati ponuda.razvija se načelo solidarnosti.pripadajuću dokumentaciju (certifikate. ateste i dr.

a istovremeno pružaju ljudima osjećaj višeg životnog standarda jer se kupovna moć njihovog novca povećala .psihološkim – zadovoljstvo kupca (ostvarenje želja) i zadovoljstvo prodavača (porasla prodaja i ispraznila se skladišta) .zakonskim – prije postavljena pretjerana cijena. Ako trgovac oglasi prodaju robe po sniženim cijenama dužan je i prodavati robu po tim cijenama. sve u dogovoru sa svojim i velikim brojem dobavljača i sniženjem od 10%. Prodaja robe s nedostacima Trgovac je dužan obilježiti nedostatak na robi i razmjerno gubitku vrijednosti robe utvrditi novu (nižu) prodajnu cijenu. Akcijska prodaja robe Akcijska prodaja robe se posebno oglašava. prehrana i neprehrana. To je prodaja odreñene količine robe jednog proizvoñača u odreñeno vrijeme. a zatim snižena na prosječnu prodajnu cijenu . dobiti puno više besplatne reklama.socijalnim – snižavanjem cijena trgovine ne ostvaruju sebi gubitak. nego smanjuju marže. Sezonske rasprodaje temelje se na sljedećim principima: . Konzum kontinuirano provodi akcijske 265 . Npr. zabranjeno je naručiti i uključiti u rasprodaju nove količine robe koja je predmet rasprodaje u vremenu trajanja rasprodaje. na odreñenom mjestu (prostorno odvojena i posebno obilježena). a privlačenje kupaca svojim posebnim receptima. Trgovac ne smije dovoditi potrošače u zabludu oglašavajući rasprodaje prividnim sniženjem cijena. U rasprodaju se može uključiti samo ona količina robe koja je utvrñen a popisom prije rasprodaje ili je naručena prije objavljivanja rasprodaje. utvrditi ugled trgovine i pronijeti dobar glas o tvrtki.“ Većina trgovaca politiku akcijskih prodaja smatra poslovnim tajnama. po cijeni koja je niža od cijene istog proizvoda u prodaji. Tako snižene cijene moraju biti niže od cijene tih proizvoda utvrñene u knjizi popisa prije oglašavanja sniženja.Trgovac koji je u svojim uvjetima prodaje oglasio djelomičnu ili potpunu rasprodaju robe dužan je tu robu fizički i prostorno odvojiti od ostale robe i na njoj istaknuti sniženu cijenu uz zadržavanje ranije cijene. Getro organizira akcije svakih 15 dana u kojima je zastupljen cijeli asortiman. koje odstupaju od prosječnosti privući će više kupaca.marketinškim – primjerice oglašavanje rasprodaja za robu koja ima prosječne prodajne cijene Rasprodaje su vrlo važne za održavanje postojeće baze kupaca ali i za njeno širenje. Tajna uspjeha svake akcijske prodaje jest u geslu:“privuci i prodaj. Trgovac može u svojim uvjetima poslovanja imati i stalnu rasprodaju po sniženim cijenama u specijaliziranim prodavaonicama bez obzira na razloge sniženja. Dobro organizirane i voñene rasprodaje.ekonomskim – trgovine moraju što prije isprazniti skladišta kako bi se riješile vrijednih zaliha zbog novih proizvoda i došle do novog kapitala . tj.

Uz isporučenu robu prodavatelj je obvezan potrošaču izdati račun ili registar blok kao dokaz da je robu platio. zamjena robe te razmjena staro za novo. Protivno načelu poštenja i savjesnosti poticati prodaju uz nagrade i slično. Način predaje i isporuke proizvoda sadrži: vrijeme i mjesto predaje robe. bez obzira tko organizira takav način prodaje (proizvoñač ili trgovac).prodaje u svim svojim prodavaonicama.na kartice (jednokratnom uplatom. Plaćanje robe može biti: . na kredit poslovne banke i otplatom putem kartice) Kod prodaje robe za gotovinu bitno je da trgovac prodaje robu po cijeni koja je utvrñena u knjizi popisa i da se ona ne razlikuje od cijene istaknute na robi. korisne su i trgovcu i dobavljaču. trgovac odreñuje i način plaćanja robe. organiziranje prijevoza. Hrvatski potrošači smatraju promociju putem kataloga učinkovitijom nego reklamiranje akcije putem televizije i radija. Pri tome se kupci uopće ne osjećaju prevarenim i u tome je privlačna snaga trgovanja i kupovanja. Marža je niža.na zahtjev potrošača. Mercatone pak često organizira akcije želeći upoznati javnost sa asortimanom i promotivnim vrlo niskim cijenama te posebno povoljnim načinima plaćanja (beskamatni krediti). trgovac je dužan obaviti posebno pakiranje kupljene robe. pa se za sve sudionike akcija isplati. obveze prodavača su sljedeće: . koje se može naplatiti. vrećice ili poseban papir sa logotipom proizvoñača ili trgovca se ne smije posebno naplatiti jer se smatra promidžbenim sredstvom .za gotovinu uz popust u odreñenom postotku od prodajne cijene . a promovira ih putem kataloga koji izlazi svakih 14 dana i radio poruka.u postupku prepakiranja robe originalno pakirane od proizvoñača. roba na probi. Pod uvjetom da su akcije dobro osmišljene i provedene. isporuka robe naručene telefonom. ali je obrtaj brži. Trgovci na malo samostalno odreñuju uvjete prodaje i načine plaćanja kupljene robe. Prema istraživanjima tržišta kupci sve više proučavaju cijene koje se navode u katalozima. trgovac je dužan osigurati kakvoću originalne ambalaže te upute i podatke o robi (troškovi prepakiranja terete trgovca) Isplata cijena U svojim uvjetima prodaje.na čekove u više rata sa ili bez kamata . isporuka robe prodane kataloški.za gotovinu . ali najviše do visine prodajne cijene materijala za pakiranje. te da ih se u cijelosti pridržava. obročnom otplatom. Posebne uzance u trgovini na malo obvezuju trgovca da objavi svoje uvjete prodaje i da ih na vidnom mjestu istakne u prodavaonici. iako kupci misle da u akciji kupe i ono što im ne treba. prodaja robe s obročnim otplatama cijene. Pakiranje robe tj. Posebne usluge potrošačima – ako trgovac u svojim uvjetima 266 .

trendove okruženja i trendove poslovanja u poduzeću. razina usluge. cijenu i kvalitetu.pravo na naknadu štete Odnosi prema djeci. Zamjena kupljene robe – posebno važno za potrošača ako želi ispravnu i neupotrebljavanu robu. politike cijena.poslovanja objavi da sklapa. Trendovi ponašanja obuhvaćaju praćenje potrošača. Važni podaci o konkurenciji. 267 . području prodaje. vezani su za praćenje zasićenosti tržišta. Smatra se dobrim poslovnim običajem da trgovac udovolji želji potrošača. udjela u tržištu. pored ostalog. čijom će cijenom biti konkurentan. financijskoj situaciji partnera u kanalu i sukobima u kanalu. te na temelju usporedbe s prijašnjim razdobljem utvrditi trendove. savjesno i u ugovorenom roku. što potrošač može tražiti od trgovca ukoliko uoči nedostatak na robi: . dubina asortimana robe i kvaliteta robe vrlo je važno područje maloprodajne politike. već kupljenu u toj prodavaonici. Osim bilance. Informacijski sustav maloprodaje mora omogućiti izradu bilance na kraju svakog obračunskog razdoblja kako bi se moglo ustanoviti stanje i struktura imovine. Osobnim kupovanjem u njihovim dućanima. Zasićenost tržišta jest razina do koje je odreñeno područje trgovanja popunjeno maloprodavačima odreñene vrste robe. važan izvor informacija koji treba osigurati informacijski sustav maloprodaje jest izvješće o prometu koji ukazuje. promocije. montira ili priključuje robu u stanu potrošača. dužan je svoju obvezu obaviti potpuno. maloprodavač mora odrediti neku količinu roba. Podaci o ponašanju konkurencije prikupljaju se na razne načine.Podsustav rješavanja problema Podsustav identifikacije problema prati i ispituje trendove ponašanja. Proizvodni miksevi – širina. marketinških kanala i konkurencije. na ukupnu raspoloživost zaliha po nabavnoj i maloprodajnoj cijeni te po količini.zahtijevati sniženje cijene . zamijeniti drugom. proizvodnih mikseva. invalidima i starijim osobama. Na taj način maloprodavač ima informaciju koju robu i po kojoj cijeni promovirati i držati na skladištu. Praćenje trendova marketinških kanala vezano je za dobivanje informacija o alternativnim izvorima nabave roba i uslužnim agencijama. Skriveni nedostaci i prava potrošača. . praćenje oglasa konkurencije.Odgovornost u poštivanju i primjeni uzanci . promotivne akcije.Dužnost trgovca je da s posebnom pažnjom usluži potrošača dijete ili invalida . čime se dobiva uvid u robe koje nude. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je kroz analizu računa potrošača. Naime.Podsustav identifikacije problema .izjaviti da raskida ugovor .

Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: . U prodavaonici je poslovoña zadužen za dokumentaciju. Ispravnost dokumenata utvrñuje se s materijalne i formalne. a s materijalne strane dokument je ispravan ako se njegovo ispostavljanje temelji na stvarnoj poslovnoj promjeni. Ispravno je pogrešni podatak precrtati i to da se isti vidi sa napomenom da samo onaj koji ispostavi dokument smije isti ispravljati. izgradnju integralnog informacijskog sustava podržanog računalom koji u potpunosti osigurava potporu cjelini maloprodajnog poslovanja. Ako roba nije vraćena u skladište. preglednosti ažurnost voñenja podataka. 268 . Ova se knjiga pak čuva 10 godina od isteka poslovne godine. a takoñer se to odnosi na dokumentaciju na temelju koje su se unosili podaci u Knjigu popisa. a dokument je ispostavljen. zahtjeva.prodaja na kredit u odnosu na ukupne primitke . onda je povratnica samo fiktivan dokument jer poslovni dogañaj povrata nije izveden. Odlaganje dokumentacije i čuvanje dokumenata o poslovanju prodavaonice Za knjigovodstvenu evidenciju posebno je važno čuvanje dokumenata. Pravila ispunjavanja dokumentacije Sve dokumente na kojima se vodi evidencija o poslovanju prodavaonice potrebno je ispunjavati u trenutku poslovne promjene. te računske strane.ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe koeficijent obrtaja) . složenost i promjenjivost poduzeća i njegovog okruženja.govori o produktivnosti imovine . S formalne strane dokument je ispravan ako sadrži sve podatke koji su bitni i koji ga čine pravovaljanim. Ažurnost znači evidentiranje svih poslovnih promjena odmah nakon nastanka poslovnog dogañaja. Dokumenti se odlažu u posebne registratore. Osnovno pravilo voñenja evidencije jest točnost.ukupan promet u odnosu na uložena sredstva . Ispunjeni dokumenti moraju biti ispravni.ukupan promet po metru četvornom prodajnog prostora .pokazuje koliko je bilo produktivno ulaganje u robu .govori o naplati potrošača koji kupuju na kredit Suvremena informacijska tehnologija omogućava. a brisanje podataka nije dopušteno. Računi i kontrolne vrpce čuvaju se još najmanje dvije godine od isteka godine u kojoj su ispostavljeni. Dokumenti se moraju ispisati uredno i čitljivo.govori o produktivnosti prostora .

tržna ili sanitarna inspekcija. Kontrolu mogu provoditi djelatnici u prodavaonici. porezna uprava te nadležno tijelo kontrole trgovačkog društva. Sanitarna inspekcija preko svojih sanitarnih inspektora koji djeluju na terenu.Obrazac KP – Knjiga popisa o nabavi i prodaji robe .Obrazac PKT – Primke . Ova inspekcija takoñer kontrolira ispunjava li poduzeće propisane uvjete tehničke opremljenosti.nadzor kakvoće proizvoda). kontrolira primjenu propisa o lokaciji i gradnji poslovnih prostorija. evidenciju za svaki odjel posebno. a za tuñi račun (komisiona prodaja) ili u tuñe ime i za tuñi račun (franchising). Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji Trgovci registrirani za obavljanje trgovine na malo. Za prodajni objekt koji ima više odjela (npr. stavljanja robe u promet. treba voditi i popis za obavljena posredovanja. Same prodavaonice stalno kontroliraju kakvoću i količinu proizvoda. voditi poseban popis kojim evidentiraju svaku promjenu stanja zaliha u maloprodaji. smanjenju cijena zbog sniženja. manjku.kontrolira zakonitost poslovanja u svezi primjene zakonske regulative vezane za utvrñivanje cijene. Kontrola upozorava na dobre i loše rezultate rada i predlaže odreñene mjere otklanjanja nedostataka. a koja mora zadovoljavati proizvod da bi se mogao naći na hrvatskom tržištu? Osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija jest Zakon o normizaciji (ustanovljava deklariranje. Porezna uprava je tijelo državne uprave u sastavu Ministarstva financija. Ako prodavaonica prodaje robu u svoje ime. označavanje. O izvršenoj kontroli knjiga (koje im se moraju dati na uvid) porezna uprava sastavlja se zapisnik. kontrolira proizvodnu i prodaju živežnih namirnica. neovisno o tome je li riječ o prodaji robe. naročito robe sklone kvarenju.Kontrola poslovanja prodavaonice Cilj kontrole prodavaonice je da se postigne što kvalitetnije poslovanje. primjenu kojih nadzire tržišna inspekcija. smanjenju porezne stope i dr.Obrazac PKV – Primka – zaduženja za vlastitu robu i . šalje na teren svoje inspektore koji su ovlašteni pregledati poslovne knjige i druge dokumente koji pružaju uvid u poslovanje prodavaonice. da li su djelatnici stručno osposobljeni za rad.zaduženja za tuñu robu (posredovanje) 269 . Oni takoñer preko trgovačke knjige kontroliraju zalihe. nabavi. porezna uprava podnosi prijavu nadležnim institucijama. robna kuća). kvalitetu robe i dr. trgovac može voditi poseban popis tj. Oni su takoñer ovlašteni pregledati robu. odnosno Zakon o standardizaciji (pod čijim odredbama se provodi atestiranje kao sukladnost temeljnim zahtjevima). dužni su u svakoj prodavaonici i na svako stalno izdvojeno prodajno mjesto. obilježavanje. Utvrde li se nepravilnosti. Porezna uprava kao nadležan organ za kontrolu poslovanja. Poslove tržne inspekcije na terenu obavljaju tržni inspektori. Evidencija se vodi na propisanim obrascima i to: . pakiranje . Koji su to propisi. opremu i ureñaje. Tržna i sanitarna inspekcija .

To mogu biti: .specifikacija utrška 270 . na prodajnom mjestu moraju imati presliku primke – zaduženja za tu robu koja je uvedena u popis robe koji se drži u prodavaonici. redoslijedom nastanka.ulazi robe kao zaduženje u jednom danu .pomoću kompjutorske blagajne koje se vode u prodajnom mjestu. sve promjene na zalihama robe u prodavaonici temeljem kojih se zadužuje ili razdužuje npr: .povišenja ili sniženja cijene robe npr. Trgovci koji trgovinu obavljaju bez prodajnog mjesta tj.Navedene poslovne knjige nisu obvezne voditi jedino fizičke osobe koje se bave poljoprivrednom proizvodnjom (neregistrirani trgovci). otpremnice. a može biti: .višak ili manjak na zalihama nakon redovnog ili izvanrednog popisa robe . računi. pri objedinjenom knjiženju dnevnog prometa Broj potrebnih primjeraka ovisi o internim propisima i organizaciji pojedinog trgovca. zapisnik o promjeni cijena. sastavljene na temelju izvornih isprava. sniženja . . Knjiga popisa vodi se za svaki dan tako da se u nju unose. odnosno do početka radnog vremena sljedećeg dana . svakodnevnu komadnu evidenciju robe). tj. dostavnice. vrpce registar blagajne.ukupni utržak . popusta. ali moraju sadržavati najmanje one elemente koji su propisani. ambulantno. o načinu unosa poslovnih promjena.prodaja robe (dnevni promet. zapisnik o inventurnim viškovima i manjkovima i dr. paragon blok. knjigu popisa mogu držati u svojem sjedištu. koji se koriste npr.). kada svoje vlastite proizvode prodaju na malo.pomoću elektroničkog računala na slobodnim listovima koje prilagoñavaju svojim potrebama.iskazi (temeljnice). a na kraju porezne godine se uvezuju u knjigu i .utržak) kao razduženje po završetku radnog vremena.izvorni dokumenti (propisane tiskanice) npr.odobrenje po blagajnama . promjeni cijena i sve druge podatke koji su propisani za voñenje popisa robe. točnim i vjerodostojnim knjigovodstvenim ispravama kao pisanom dokazu o svakoj nastaloj promjeni. zbog promjene poreznih stopa. i koje osim podataka o prodaji i ispostavljanju računa osiguravaju podatke o zaduženju prodajnog mjesta (tj. Način voñenja poslovnih knjiga ovisi o tehnici knjiženja.utržak po blagajnama . Ako obavljaju povremenu prodaju robe izvan prodavaonice. i . Svaki unos podataka u poslovne knjige temelji se na urednim.povrata robe u centralno skladište ili u drugu prodavaonicu .izuzimanje robe za vlastite potreba itd. promjene stope marže.ručno u uvezenim poslovnim knjigama na obrascima s propisanim oblikom i sadržajem .

06. Možemo kazati da postoji nekoliko vrsta informacijskih sustava maloprodaje koliko je vrsta maloprodajnih organizacija. a to znači da se posebno evidentiraju čekovi različitih banaka.00 0786 150. Opća uplatnica je instrument platnog prometa pomoću kojeg se obavlja plaćanje u korist vlastitog ili tuñeg žiro računa (pr. a treći ostaje u prodavaonici.00 930. To su: . Za prodaju robe uz kreditne kartice sastavlja se specifikacija za prodaju po kreditnim karticama.00 Ukupno 1.00 2. Dakle.vrsta organizacije 271 . Odjel: grañevinski materijal Serija: D 54 Br. Specifikacija čekova i nalog za naplatu sastavlja se prema banci izdavaoca čeka.Kartičnom Centru VISA. bloka Svota u kn 9802 400. od kojih jedan ostaje u Fini. Obala 11 Odjel: željeznarija Serija: A – 16 Br. prodavaonice se češće odlučuju polagati utržak na žiro račun putem trezora otvorenog kod Fine.160.- saldo sitni novac potpis poslovoñe i blagajnika „Dino“d. U uvjetima sve veće nesigurnosti držanja gotova novca u blagajnama prodavaonica zbog provala. Stoga je potrebno odrediti obilježja. Nakon kontrole Fina uplaćuje gotovinu na žiro račun korisnika trezora.00 0787 80. Sastavlja se i tri primjerka.00 Za gotov novac sastavlja se specifikacija novca po apoenima i opća uplatnica pomoću koje se gotovina polaže na žiro račun financijske institucije.540. Zbirnom obračunskom karticom utržak se predaju izdavatelju kartice npr. bloka Svota u kn 0785 530.00 U Zagrebu. 20.00 Ukupno 1.o. Trezori su komitentima na raspolaganju 24 sata na dan. Rijeka.00 0789 190.00 0788 210.1997.700. drugi knjigovodstvu poduzetnika. za prodanu robu na kartice ispunjava se zbirni obračunski listić za svakog izdavatelja kartice posebno.o. Splitskoj banci .00 560.00 190. Stoga postoje i razlike u njihovim informacijskim sustavima. opća uplatnica).00 9804 480. Informacijski sustav prodavaonice Maloprodaja i kao djelatnost i kao organizacijska jedinka.00 810. Polog gotovine u trezor obavlja ovlaštena osoba tako da ključem ili magnetnom karticom otvori trezor i unutra ubaci kasetu ili torbicu. pored niza sličnosti ima i niz razlika.00 9803 660.00 210. ali i kombinacije istih koji odreñuju vrstu maloprodaje a za izgradnju sustava.

jer osigurava učinkovitiju kontrolu zaliha i time smanjuje tipične probleme maloprodavača – nepostojanje robe na zalihi koja se traži ili pretjerano velike zalihe robe koja se već duže vrijeme ne prodaju.informacijski sustav velike maloprodajne organizacije Informacijski sustav prodavaonice je u prvom redu u funkciji kontrole i upravljanja zalihama. i obavljati računovodstvene obrade. izlaže na police. Ovakav sustav (svodi se na računalnu kontrolu zaliha) je jednostavan i relativno jeftin i najčešće je dovoljan malom trgovcu.informacijski sustav male maloprodajne organizacije . Kada elektronički registar blagajne putem skaniranja evidentira prodaju. Podaci o prodaji pojedinih artikala prikupljeni putem POS blagajne analiziraju se i dobavljaču daju narudžbe. Zato govorimo o dva tipična modela: . uvažiti i ugraditi specifičnosti. Početak računalne podrške maloprodaje vezan je za postavljanje računala na prodajno mjesto POS. Roba se. Prikazani koncept informacijskog sustava maloprodaje predstavlja samo okvir unutar kojeg treba sagledati. prodajni je ciklus završen.dobavljači asortiman robe brzina obnavljanja zaliha učestalost kupnje po prodajnom mjestu dužina radnog vremena Od svih obilježja veličina maloprodajne organizacije. Računalni sustav postao je središnjica voñenja robnog prometa.- prostorna rasprostranjenost maloprodajnog poduzeća organizacija distribucijskog lanca izvori opskrbe . Sljedeći korak bio je uvoñenje potpore računala logističkim procesima skladišta od prijema robe do otpreme i transporta. a po potrebi i provjeru bankovnih i kreditnih kartica. 272 . nakon što je pripremljena za prodaju i označena cijenom i rednim brojem knjige popisa. Back office) može postojati računalo povezano ili ne s elektroničkom blagajnom (engl. Informacijski sustav male maloprodajne organizacije Maloprodaju obilježava kružni tok informacija i roba. najviše utječe na vrstu informacijskog sustava. Kompjuterizacija distribucijskog skladišta daljnji je korak prodora računala u maloprodaju (prate se zalihe i narudžbe). Front office). potrebno je izvršiti kalkulaciju i upis šifre ako se koristi izvorno linijsko šifriranje od strane dobavljača. Kada naručena roba stigne. U stražnjem uredu (engl.

blagajne. uporabom neispravne vage. Svi ovi načini plaćanja smatraju se naplaćenom realizacijom i ulaze u dnevni promet (utržak) prodavaonice. a prodavaonica teško stečeni image lako gubi. 10. Vještina i savjesnost prodavača prepoznaje se kod mjerenja robe.) brzo se prepoznaje. U ulozi gotovinskog računa u maloprodaji se može javiti isječak vrpce iz registar . elektroničke blagajne ili blagajne koje se fizički javljaju u nekom drugom obliku. soli) ili povećanjem mjere nedopustivim postupcima pri mjerenju (npr. prilagoñenoj vrsti robe. Svako zakidanje i prikraćivanje kupca npr. Sve sprave za mjerenje i mjerni instrumenti podliježu kontroli nadležnih tijela (Državni zavod za normizaciju i mjeriteljstvo). trgovac je obvezan izdati kupcu račun.blagajne. Na svakom naplatnom mjestu (blagajni) trgovac treba istaknuti obavijest o obvezi izdavanja i čuvanja računa koja bi ujedno trebala potaknuti kupce na uzimanje i čuvanje računa. kreditnim karticama i čekovima po tekućim računima grañana. Odreñivanje količine robe obavlja se na različite načine i različitom opremom.4. rastezanjem tkanine. 273 . Blagajničko poslovanje prodavaonice Prodavaonica može naplaćivati robu putem različitih naplatnih ureñaja kao što su registar . Za svaki pojedinačno ostvareni promet proizvoda. Proces prodaje obuhvaća postupke odreñivanja količine robe koju kupac zahtjeva. U trgovini na malo obavlja se promet proizvoda namijenjenih krajnjoj potrošnji. šećera.utvrñivanje povreda i izricanje mjera povjereno je Sudu časti HBK. paragon blok ili neki drugi oblik računa koji sadrži najmanje one elemente koji su propisani. Roba se važe pomoću različitih vrsta vaga. pri čemu se u ulozi kupca najčešće javljaju grañani koji kupljenu robu plaćaju gotovim novcem. povećanjem težine higroskopne robe (npr.Podsustavi informacijskog sustava maloprodaje Cjelinu poslovanja u maloprodaji moguće je objediniti u dva glavna podsustava: . otežavanjem dijela vage na kojem se mjeri roba i sl. Vaga mora biti ispravna i postavljena na mjestu na kojem kupcu omogućava uvid u proces mjerenja i kontrolu rezultata mjerenja.

prodavaonice koje prodaju tisak. čekova po tekućim računima grañana i slipova kreditnih kartica sa ukupnom svotom dnevnog utrška. na rekapitulaciji je dovoljno zabilježiti samo broj diskete sa podacima. lutrije. Iznimno se obveza evidentiranja preko registar – blagajne i izdavanje računa ne odnosi na poštu.blagajni na kontrolnu vrpcu. duhanske prerañevine. original se uručuje kupcu. odnosno PC-blagajni koja podatke evidentira na hard disku i pohranjuje na disketu. rekapitulaciji se prilaže i ova kontrolna vrpca. Paragon – blok Svaki paragon blok (izdaje se ako nema registar – blagajne) ima oznaku serije i ispostavlja se najmanje u dva primjerka. Kod registar .1. Registar – blagajna Svaki trgovac koji promet proizvoda i usluga naplaćuje u gotovini obvezan je taj isti promet evidentirati preko registar – blagajne.4. a kopija ostaje u bloku radi porezno . Na kraju dana sastavlja se rekapitulacija dnevnog utrška najčešće u dva primjerka. a s time i obvezu izdavanja gotovinskog računa. Uz rekapitulaciju dnevnog utrška prodavaonice može se priložiti i rekapitulacija kreditnih kartica sa slipovima i primljenih čekova grañana (zajedno sa čekovnim blanketima).knjigovodstvene evidencije. športske prognoze i sl. 274 . Ako se radi o elektroničkoj. Svi oblici trgovine na malo vlastitim proizvodima i trgovačkom robom imaju obvezu voñenja Knjige popisa.Zg 1997. 10. Kontrolu blagajne obavlja sam blagajnik usporeñivanjem svote utrška u gotovini.4. 10.2.Gotovina Glavna blagajna Čekovi Blagajna prodavaonice Trezor u ZAP-u Bankovne kartice Žiro račun Slika broj: Tijek poslova u blagajni prodavaonice (Izvor: Blagajničko poslovanje RriF.

Naime. Nakon provjere ispravnosti kartice. Visa. 10.3. Prodavač mora provjeriti ispravnost kreditne kartice. kad blagajnik optičkim čitačem prijeñe preko standardiziranog linijskog koda na proizvodu.4. račun za robu kupljenu na kreditnu karticu. a podaci ostaju memorirani u memoriji. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju Kreditne kartice su specifičan način negotovinskog plaćanja. Jedan potpisani primjerak ostaje korisniku. slipovi provlače kroz kompjutorske registar blagajne. blagajnik ispisuje račun – obračunski listić – slip. Dakle. Sva prodajna mjesta koja su prihvatila poslovanje s kreditnim karticama imaju na vidnom mjestu znak kreditne kartice. Eurocard. a drugi ostaje prodavatelju na prodajnom mjestu radi evidencije. korisnik – imatelj kreditne kartice 3. U novije vrijeme može se primijetiti da se na sve više prodajnih mjesta. Elektronička blagajna omogućuje kontrolu tijeka robe po vrsti. koji ovaj mora podmiriti 275 . Elektronička blagajna Suvremene elektroničke blagajne u velikim trgovačkim kućama predstavljaju jednu vrstu terminala koji su povezani s centralnim računalom – serverom (programski paketi baza podataka). a to su u nas American express. Elektronička blagajna pojednostavljuje rad blagajniku. njegovu težinu i cijenu. izdavatelj kreditne kartice (emitent) 2. a naročito datum do kojeg kartica vrijedi (ponekad se kontrolira ispravnost kartice sa listom nevažećih kartica). Kreditnom se karticom plaća na temelju predočenja kartice prodavaču ili blagajniku.4. ova blagajna automatski očitava vrstu proizvoda. prodavatelj koji prodaje robu i usluge na kreditne kartice Pogledaj prikaz koji slijedi. a osoblje je pismenim uputama upućeno o prodaji na taj način. tako je svaki trenutak poznato stanje robe u prodavaonici. a slip zatim potpisuje korisnik i preuzima robu.4. Emitent koji je izdao karticu dostavit će jednom mjesečno korisniku kartice. a s druge strane daje točne podatke knjigovodstvu za obračun poreza i razduženje prodavaonice. što je signal nabavi za odreñene proizvode. a za korisnike su ujedno i način kratkoročnog kreditiranja jer mu se omogućuje odgoda plaćanja. Iz ureñaja izlazi isječak vrpce (u dva primjerka) koji sadrži podatke s kreditne kartice i prodajnu cijenu. Sve se ispisuje na isječku koji se uručuje kupcu. u prometu kreditnom karticom javljaju se tri sudionika: 1. Predočenjem kreditne kartice vlasnik kupuje robu na svim prodajnim mjestima koja su ugovorom s izdavateljem kreditne kartice prihvatila poslovanje s kreditnim karticama.10. Da bi se to moglo obaviti kreditna kartica na poleñini ima vrpcu s magnetnim zapisom koji sadrži sve podatke potrebne za popunjavanje slipa. što omogućuje točni obračun PDV-a. Na ovoj blagajni moguće je voditi i Knjigu popisa. Nakon što imprinter registrira podatke sa kartice na slip. Prema šifri proizvoda odreñuje se njegov tarifni broj. umjesto kroz imprinter. Diners itd. prodavač ispisuje samo datum plaćanja i iznos/vrijednost robe. količini i vrijednosti.

već pri zaključenju ugovora sa izdavateljem on se obvezao da će na svim prodajnim mjestima korisnicima njegove kreditne kartice te robu i usluge prodavati po cijenama istim kao i za gotovinsko plaćanje. kartica.uporabom trezora kod FIN-e Na kraju dana blagajnik ili poslovoña sastavlja obračun blagajne. Svaka vrsta prodaje prema načinu plaćanja posebno se specificira i upisuje u blagajnički izvještaj. Evidencija utrška (slip) 5. Doznaka proračunu umanjena za ugovorenu proviziju 6. za prodavatelja je kreditna kartica samo jedan od načina plaćanja što ga je svojevoljno prihvatio u svom poslovanju.) Postupak predaje dnevnog utrška iz blagajne prodavaonice Utržak u gotovu novcu prodavaonica predaje na žiro-račun tvrtke i to: .u ugovorenom roku. Potpisivanjem ugovora prihvatio je i proviziju koju će pri svakoj prodaji ustupiti emitentu. RRiF. plaćanje računa Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Slika br. pa stoga o njoj treba na vrijeme voditi računa i ukalkulirati je u maržu koja mora biti dostatna za pokriće troškova trgovine i očekivani dobitak. U meñuvremenu će izdavatelj kartice (emitent). Zagreb 1997. čekovi) i usporeñuje sa stanjem evidentiranim na registar – blagajni. račun za kupljenu robu i usluge prema kupljenim slipovima 3. podmiriti prodavatelju račun. zbroj utrošaka s kopijama dostave 4.broj blagajničkog izvještaja 276 . Naime.izravno . Obračunom se utvrñuje stvarno stanje prodaje – utrška (gotovina. Prema tome. Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Prodajno mjesto 2. umanjivši ga prije toga za ugovorenu proviziju. : Tijek prodaje i naplate robe na kreditne kartice u trgovini na malo (Izvor: Blagajničko poslovanje.posredovanjem glavne blagajne . Korisnik kreditne kartice 1. Blagajnički izvještaj sadrži ove podatke: . neovisno o tome je li primio novac od korisnika.

a sadrže podatke: . Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji 10.o dokumentima po kojima je roba zaprimljena npr. obrazac Knjige popisa je propisan i izgleda ovako: KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red. Datum isprave 2 upisa Naziv i broj isprave o Iznos-vrijednost robe zaduženju/razduženju Zaduženje (kn) Razduženje (kn) 3 4 5 1 Isprave kojima se evidentiraju nastale promjene unose se u prva tri stupca obrasca Knjige popisa i to: .: račun dobavljača ili otpremnica tj.5.5.obrazac PKT za tuñu robu koju trgovac prodaje u ime i za račun druge pravne ili fizičke osobe Obrascima PKV i PKT potvrñuje se i dokazuje primitak robe.obrazac PKV za vlastitu robu koju trgovac prodaje u svoje ime i za svoj račun .u I stupcu redni brojevi upisa .1. treba sastaviti primku – zaduženje: .kojima se po vrstama robe (artiklima) utvrñuje pojedinačna prodajna cijena i ukupna vrijednost tj.o dobavljaču (odnosno vlasniku robe za tuñu robu) .u III stupcu naziv i broj isprave na temelju koje se prodavaonica zadužuje ili razdužuje .u V stupac razduženje prodajnog mjesta unošenjem vrijednosti prodane robe 10. a prije stavljanja robe u prodaju i prije upisa u knjigu popisa. Knjiga popisa Za nabavljenu robu tijekom poslovanja.Ako se evidencija o nabavi i prodaji robe te o cijenama vodi ručno. br. dostavnica ili druga isprava komitenta za robu u komisiji na temelju koje se sastavlja primka za tuñu robu 277 .u IV stupac upisuju se svi iznosi za koje se povećava vrijednost zadužene robe .u II stupcu nadnevak knjiženja poslovne promjene . roba se u prodavaonici evidentira po maloprodajnim cijenama u koje je uračunata trgovačka marža i porez na dodanu vrijednost . dostavnica otkupni blok za otkup poljoprivrednih proizvoda od grañana otpremnica.

7) 7 8 1 5 6 Primjer PKT PRIMKA – ZADUŽENJE ZA TUðU ROBU (POSREDOVANJE) BROJ__________ Red.05 kn 3.85 kn 4.Primjer PKV: (naziv i sjedište pravne – fizičke osobe) (naziv.40 kn 3.6xkol.70 kn 278 .45 kn 0.20 kn 0. ukalkuliranih troškova nabave (ovisni troškovi nabave) i visine marže. računa dobavljača.br. 1 Vlasnik robe Naziv Naziv i Broj i robe sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere količina 5 6 Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol6xkol7) 7 8 Prodajna cijena se prethodno utvrñuje kalkulacijom koja se sastavlja na temelju utvrñenog stvarnog stanja robe nakon preuzimanja. istovar) + ukalkulirani interni troškovi (prijevoz. načinu voñenja poslovnih knjiga. utovar. istovar) Ukupni troškovi nabave (Nabavna cijena) + marža (razlika u cijeni) Prodajna cijena (bez PDV-a) + PDV 22% Prodajna cijena s PDV-om 3. Oblik i forma kalkulacije nisu propisani i trgovac je može prilagoñavati svojim potrebama tj. Primjer: Kupovna cijena po računu dobavljača + troškovi nabave po računu dobavljača (prijevoz.85 kn 0. br. Dobavljač Naziv robe Naziv i Broj i sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere Količina Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol. broj i sjedište prodavaonice – prodajnog mjesta) PRIMKA – ZADUŽENJE ZA VLASTITU ROBU BROJ----------------Red. Tako utvrñena cijena za svaki artikl unosi se u stupac 7 Obrasca PKV i PKT.20 kn 0.

5. 445/2000 932. To znači da se račun dobavljača može smatrati primkom – zaduženjem za knjiženje u Knjizi popisa. 10.2. tako da se na kraju radnog dana zbroje i zbroj unosi u Knjigu popisa kao ukupno zaduženje za taj dan. promjenu stope marže. a ne za svaki ulaz po istoj prodajnoj cijeni na malo. unosi 279 .) u prodavaonicu. a trgovcu odobrava rabat kao njegov dio u tako formiranoj cijeni. treba sastaviti vjerodostojni zapisnik o nastaloj promjeni u zaduženju prodajnog mjesta. U slučaju nabave robe za koju proizvoñač formira krajnju maloprodajnu cijenu. U knjigu popisa treba dakle unositi podatke o ukupnoj vrijednosti zadužene robe (ulaz). mlijeko i sl. smanjenje ili povećanje poreznih stopa. Za povišenje i sniženje cijena.20 kn 80/01 99. U Zapisniku o promjeni stanja zaduženja se uz osnovne podatke o trgovcu i robi. odnosno zbroj iz stupca 8 obrasca PKV i PKT (primke – zaduženja) ili iznos prodajne vrijednosti iz prijamnog lista – kalkulacije. Zaduženje maloprodajnog mjesta Za sav dnevni ulaz (zaduženje) robe u prodajni objekt može se voditi. što je i najpraktičnije samo jedna primka odnosno zaduženje ili drugi dokument (primka – kalkulacija) koja ima sve propisane podatke. To naročito pojednostavnjuje voñenje Knjige popisa onim trgovcima koji imaju u jednom danu višekratni ulaz istih vrsta roba (kruh. U tom slučaju nije potrebno popunjavati obrasce PKV i PKT.3.00 kn Promjene zaduženja i razduženja prodavaonice U stupcu 4 obrasca knjige popisa evidentiraju se i ostale promjene zaduženja prodavaonice ali isto tako na temelju dokumenata. Uz oznaku cijene označava se i redni broj i godina iz knjige popisa (u obliku razlomka) i mijenja se samo kad se promijeni i cijena robe. 10. Promjena cijena Svako maloprodajno mjesto zadužuje se po prodajnim cijenama sa porezom na dodanu vrijednost utvrñenim prema primkama odnosno kalkulacijama.5.U praksi se često primjenjuje obrazac prijamni list – kalkulacija ili primka – kalkulacija u kojem se kalkulacija nadopunjava podacima propisanim u obrascima PKV i PKT i utvrñuje jedinična cijena i vrijednost artikla po prodajnim cijenama te vrijednost ukupnih nabava toga dana ili od toga dobavljača. Npr. a ta prodajna cijena je istovjetna s cijenom koja je istaknuta na artiklu izloženom u prodajnom prostoru. trgovac ne mora posebno sastavljati kalkulaciju jer sve elemente za zaduženje ima na računu dobavljača. To znači da se u zaduženje unosi iznos prodajne vrijednosti robe koji se sastoji od umnoška količine i prodajne cijene s porezom na dodanu vrijednost (PDV).

iznos prodajne vrijednosti robe za koji se vrijednost robe povećava odnosno smanjuje. god. Br 1 Naziv robe 2 Mlijeko Dječja knjiga Ukupno Jedinica mjere 3 Lit Kom -- Količina Stara cijena 4 30 25 -5 5. uskršnji i sl.00 Vri jed n.00 27. ali se može u tu svrhu rabiti obrazac zapisnika koji se primjenjuje prilikom sniženja cijena robe u prodavaonici. Za iznose za koje se smanjuje vrijednost zaduženja (sniženja.96 8 9 123. Odobreni popust treba evidentirati u Knjizi popisa na način da se temeljem podataka iz Zapisnika za ukupnu svotu popusta stornira zaduženje prodavaonice (stupac 4).00 Ovako ustanovljene promjene unose se u stupac 4 (zaduženje) Knjige popisa. a u stupac 5 (razduženje) unosi se stvarna svota dnevnog utrška koja se na kraju radnog dana nalazi u blagajni prodavaonice. Trgovci na malo često odobravaju popuste. paragon – blok i sl. Propisani obrazac takvog zapisnika u praksi ne postoji. što bi prilikom prvog popisa robe financijski rezultiralo 280 . pri zbrajanju.00 38.00 362.stara i nova prodajna cijena s porezom i razlika tj.listopada 2000.) . popusta za gotovinsko plaćanje.redoviti popust kupcima za gotovinsko plaćanje.posebni popust namijenjen ciljnim skupinama potrošača (studentima ili umirovljenicima neovisno o načinu plaćanja) Ove popuste trgovac je dužan unijeti u gotovinski račun (isječak vrpce iz naplatnog ureñaja.00 174. Za svotu odobrenog popusta potrebno je ispraviti zaduženje prodavaonice. gubici) treba metodom „crvenog storna“ uokviriti iznos i razdužiti prodajno mjesto tj. Nova Razlika 7 4. npr: .00 65. manjkovi. .10 6.00 212. U tu se svrhu na kraju radnog dana na temelju rekapitulacije dnevnog prometa treba utvrditi svota odobrenih popusta i sastaviti Zapisnik o promjeni maloprodajne cijene zbog npr. popust bi ostao uknjižen u ukupnom zaduženju prodavaonice.50 6 150. te iznose oduzimati od ukupnog zbroja.00 8.00 297. Red. Ova svota odgovara maloprodajnoj cijeni prodane robe umanjenoj za odobrene popuste.) kao odbitnu stavku od redovite prodajne cijene.prigodni popusti (božićni. Kada se taj ispravak ne bi proveo. Primjer zapisnika: Zapisnik o promjeni cijene robe (zbog smanjenja porezne stope) Sastavljen dana 30.

stvarna vrijednost robe u prodavaonici (po prodajnoj cijeni) bila bi manja od vrijednosti zaliha prema podacima iz Knjige popisa.2000. neoporezivom manjku nastalog zbog kala. Visina manjka može se ustanoviti: . Ako se prodavaonica zadužuje financijski te ne može osigurati podatke o količini proizvoda po pojedinim vrstama.00 kn) i unosi se u razduženje Knjige popisa stupac 5. a najčešće od 1 – 3%.2000. Ako je prodavaonica toga dana imala isključivo naplatu u gotovini (bez čekova po tekućim računima grañana i slipovima temeljem prodaje na kreditne kartice). može na ukupnu realizaciju primijeniti postotak za 1% pod uvjetom da u prodajnom asortimanu nemaju proizvode za koje je propisana niža stopa. KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red.380. viškova ili manjkova Datum isprave 2 9. zabilježen na PC – blagajni iznosi 8.izvanrednim popisom robe u prodavaonici ili u skladištu ovisno o tome radi li se o maloprodaji ili veleprodaji .00 kn. Na vrijednost manjka iznad stopa utvrñenih Pravilnikom plaća se porez na dodanu vrijednost.00 Hrvatska gospodarska komora donijela je Pravilnik o dopuštenom tj.9.rastepa.200.00 kn.1 do najviše 5%. Sastavlja se zapisnik o promjeni cijena br. 1 841 842 upisa Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju 3 Zapisnik o sniženju cijene br. svota novca u blagajni treba odgovarati dnevnom utršku. 1706 do 1746 9. br. kvara i loma moguć je samo u prodavaonicama u kojima se vodi evidencija o količinama prodanih proizvoda po vrstama tj.9. a izraženi su u postotcima od količine proizvoda koje su u obračunskom razdoblju prodane. 76.00 kn u gotovini (8.00 kn – 820. Primjer: Dnevni promet prodavaonice 9. rasipa. Ovakav obračun dopuštenog iznosa kala.pojavom manjka. Naime.1. Postotci se kreću od 0.3. Otpis robe uslijed gubitaka.00 7380. kvara ili loma na proizvodima u trgovini i načinu na koji se tako nastali manjak utvrñuje. Dopušteni normativi ovako nastalih gubitaka utvrñeni su na temelju iskustava struke. br. .200.9.neposredno nakon nastajanja pojedinog rashoda.redovitim popisom robe 281 .76 (popust) 9. Utržak/Rn. Normativi gubitaka za trgovinu na veliko su u visini 50% utvrñenih normativa gibitaka za trgovinu na malo. Dnevni utržak u blagajni prodavaonice iznosi 7. Svota-vrijednost robe zaduženje/razduženje 4 5 820. Kupcima je za gotovinsko plaćanje odobren popust od 10% što iznosi 820.2000. analitička robna evidencija.

priznaju se samo ako je pri utvrñivanju činjeničnog stanja prisutan ovlašteni djelatnik Porezne uprave. koja dokazuje da su tako otpisani proizvodi predani na deponij ili drugo mjesto namijenjeno skupljanju glomaznog otpada. 10. koja o popisu sastavlja zapisnik koji se smatra knjigovodstvenom ispravom. Izuzimanje robe iz prodavaonice 282 . U manjkove proizvoda spadaju i sitne krañe koje nisu registrirane u trenutku kada su učinjene (nema dokaza o njegovom nastanku). ratna razaranja i provalne krañe) su gubici koji se priznaju do visine utvrñene temeljem očevidnika nadležnog tijela za procjenu šteta. račun. U tom je slučaju potrebno osigurati odreñenu dokumentaciju koja nedvojbeno dokazuje opravdanost otpisa npr. Ako se djelatnik ne odazove na poziv. a neispravan proizvod se vraća dobavljaču (proizvoñaču). Tako se utvrñene razlike ne smiju meñusobno prebijati već na temelju zapisnika zasebno prikazati u Knjigu popisa kao: .5.5. rasipa.Utvrñivanje rashoda obavlja Komisija. Reklamacije Ako je povrat proizvoda izvršen u jamstvenom roku tj. potvrdu i sl. Dozvoljeni manjkovi (manjkovi koji ne podliježu oporezivanju) se na temelju zapisnika knjiže smanjenjem zaduženja prodavaonice na isti način kao i sniženje cijena tj. kupcu je u zamjenu dan novi istovrsni proizvod. isti se može priznati i bez njegove nazočnosti. a česte su u većim prodavaonicama.1.3. kvara i loma prema Pravilniku kojeg propisuje Hrvatska gospodarska komora. Manjkovi koji nastaju zbog neodgovarajuće kakvoće i prošlog roka trajanja.3.razduženje unosom iznosa manjka u stupac 5 nakon odbitka dozvoljenog odnosno opravdanog iznosa i . uokviruju se i od ukupnog zbroja oduzimaju.2. Manjkovi nastali zbog više sile (elementarne nepogode. ne predstavlja izuzimanje za vlastitu potrošnju i ne oporezuje se porezom na dodanu vrijednost. Inventurne razlike Nakon redovnog godišnjeg popisa robe (inventure). vrlo se često javljaju razlike tj. takva isporuka nije oporeziva porezom na dodanu vrijednost.zaduženje unosom iznosa viška u stupac 4 10. višak ili manjak pojedinih artikala.3.5. Iako ovaj rashod prelazi vrijednost dopuštenog kala. 10.3. U Knjizi popisa ovaj poslovni dogañaj se takoñer evidentira na temelju zapisnika o zamjeni u jamstvenom roku kao storno u stupcu 4 jer se za vrijednost novog proizvoda mora razdužiti prodavaonica kao u slučaju uzimanja robe za potrebe djelatnosti.

Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora U praksi se često u istom prodajnom prostoru (npr. čekovima i kreditnim karticama) i usporeñivanjem sa stanjem evidentiranim u blagajni. smanjenjem zaduženja prodavaonice u stupac 4 Knjige popisa uokvireno tj. 10. .kreditne kartice prema izdavaocima kreditnih kartica i upisuje u blagajnički izvještaj na temelju kojeg se prodavaonica razdužuje u Knjigu popisa.za reprezentaciju .5. Povrat robe iz prodavaonice u npr. u diskontima) obavlja promet na veliko i promet na malo. za ureñenje izloga i sl.5. 10. Evidentiranje prodaje robe Ukupni dnevni utržak (promet) prodavaonice na temelju svote evidentirane na vrpci registar blagajne ili zbroja izdanih paragon blokova. stupac 4.za isplatu plaća u naravi svojim zaposlenicima .4. naplate posebno se specificira: . potrebno je unijeti u stupac 5 Knjige popisa kao razduženje prodavaonice.5. Kod ostalih oblika izuzimanja potrebno je ispostaviti račun i izuzimanje knjižiti u stupac 5 (razduženje) Knjige popisa na isti način kao da je roba prodana.čekovi po tekućim računima grañana prema bankama izdavaocima čeka (trasantu). a na temelju Zapisnika provodi storno zaduženje. storno.Promjene u zaduženju Knjige popisa mogu nastati i zbog izuzimanja robe iz prodavaonice: . rekapitulacijom dnevnog prometa (naplaćeno u gotovini. trgovac nema obvezu obračunavanja PDV-a jer se radi o poduzetničkoj potrošnji i ima pravo na pretporez po ulaznom računu i u knjizi popisa.gotov novac po apoenima .za vlastitu potrošnju (u neposlovne svrhe) Pri izuzimanju robe kao potrošnog materijala u poslovne svrhe. Uvjeti za obavljanje oba oblika trgovine u istom prodajnom prostoru su: registracija za obavljanje tih djelatnosti rješenje o ispunjavanju minimalnih tehničkih uvjeta za njihovo obavljanje 283 . dostavnice). centralno skladište ili prijenos robe u drugu prodavaonicu (za trgovačka poduzeća s više prodajnih objekata) knjiži se na temelju vjerodostojnog dokumenta (otpremnice. Svaka vrsta prodaje tj. uredski materijal.za poklone u naravi zaposlenicima .za poslovne svrhe kao potrošni materijal za čišćenje. Stvarnu svotu prometa (utrška) trgovac utvrñuje na kraju radnog dana obračunom blagajne tj. a .

Primjer evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici 284 . Zaključivanje Knjige popisa Na kraju godine Knjiga popisa se zaključuje podvlačenjem i zbrajanjem svakog pojedinog stupca. Za svotu utvrñenog viška treba zadužiti Knjigu popisa i to u stupac nabave – zaduženje. Ako se roba na veleprodajnom skladištu vodi po prodajnoj cijeni. a prekomjerni rashod i manjak (iznad dopuštenog) knjiži se kao prodaja robe tj. prodajom (stupac 5) sa stanjem 31. kvar i lom do visine utvrñene Pravilnikom (dopuštene svote) knjiži se kao storno nabave tj.voñenje evidencije propisane za trgovinu na veliko i istovremeno za trgovinu na malo Promet na veliko ostvaren u iz maloprodaje evidentira se na način propisan Pravilnikom o obliku i načinu voñenja popisa robe u trgovini na malo. 10. Za višak robe u maloprodaji treba napraviti kalkulaciju – prijamni list kao osnovu za zaduženje. Nakon knjiženja inventurnih razlika (neovisno o razlogu) zaključuje se Knjiga popisa na način da se stanje zaliha po inventurnim listama knjiži kao storno ulaza robe (stupac 4). Tako utvrñene razlike treba evidentirati u Knjigu popisa. velikim potrošačima) za negotovinsko plaćanje izdaje račun R-1. Povratnicom se razdužuje ukupna maloprodajna cijena sa ukalkuliranim porezom na dodanu vrijednost i unosi se u Knjigu popisa kao storno zaduženje u stupcu 4. Ovaj se promet evidentira na temelju povratnice ili neke druge isprave o smanjenju zaduženja u Knjizi popisa.5. razduženja. Razlika izmeñu stupca 4 tj. prosinca. siječnja. Takoñer se evidentira i prijenos robe iz veleprodaju u maloprodaju tj. a pokazuje stanje zaliha u prodavaonici. Podaci iz povratnice knjiže se količinski i vrijednosno u robnoj evidenciji veleprodaje i knjizi izlaznih računa. drugom trgovcu na malo. Stornirana zaliha prenosi se u sljedeću poslovnu godinu kao početno stanje 1.6. pa se time „ulaz“ izjednačava s „izlazom“. Zbog jednostavnosti rasknjižavanja i sastavljanja kalkulacije maloprodajne cijene. zaduženj (ulaza) i stupca 5 razduženja (izlaza) zove se saldo. Rashod kao kalo. zaduženja. robu prati interna isprava – meñuskladišnica ili interna otpremnica. obrtnicima. Za isporučenu robu trgovac kupcu (npr. Na tako utvrñenu nabavnu cijenu dodaje se marža maloprodaje koja je u pravilu različita od veleprodajne.12. rastep. poduzetnici robu na veleprodaji vode po nabavnoj cijeni. potrebno je usporedno s razduženjem skladišta isknjižiti i veleprodajnu maržu. a zatim se na tu prodajnu cijenu dodaje 22% PDV-a. Stvarno stanje zaliha robe utvrñuje se na temalju godišnjeg popisa – inventure i popisne liste na dan 31.

12.rasip.reprezentacija Račun za vlastitu potrošnju – izuzimanje za vlastite potrebe vlasnika ili zaposlenika Račun – izuzimanje robe radi poklona u naravi zaposlenicima Zapisnik o povećanju cijena robe u prodavaonici Zapisnik – povrat robe u druga skladišta/prodavaonice Zapisnik ovjeren od ovlaštenog djelatnika PU – manjak zbog neodgovarajuće kvalitete i proteka xxxxx xxxxx xxxxx xxxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx 285 .do – dnevni utržak Zapisnik – izuzimanje robe za poslovne svrhe Zapisnik – inventurni višak Zapisnik – manjak uslijed rizika krañe (1%) od prodanih količina Zapisnik – ispravak zaduženja za svotu iračunate marže na proizvode čiji je manjak ustanovljen (zbog utvrñivanja nabavne cijene kao osnovice PDV-a Zapisnik – manjak iznad visine dopuštene Pravilnikom Račun ili obračun s elementima računa-manjak na teret odgovorne osobe Račun za vlastitu potrošnju . od.----) Zapisnik o promjeni cijene.nabava robe PKT br. kvar i lom do visine dopuštene Pravilnikom Zapisnik o sniženju cijene – svota odobrenog popusta Zapiosnik – prijenos robe u veleprodajno skladište Gotovinski račun br.) PKV br.nabava robe Gotovinski račun br.Primjeri evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici u Knjizi popisa i način zaključivanja Knjige popisa KNJIGA POPISA Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju Svota – vrijednost robe Zaduženje (kn) 4 xxxxxx xxxxxx xxxxxx Razduženje (kn) 5 3 Stanje (popis zaliha od 31. radi smanjenja marže Zapisnik o promjeni cijena – smanjenje PDV PKV (ili kalkulacija) – prijenos iz vlastitog veleprodajnog skladišta Zapisnik – kalo.2000. o – do – dnevni utržak (ili blagajnička vrpca br. 01/00 /ili kalkulacija/ . 01/00/ili kalkulacija/ .

roka trajanja iznad visine utvrñene Pravilnikom Zapisnik o reklamaciji u jamstvenom roku Povratnica – povrat robe u trgovinu na veliko Zapisnik nadležnog tijela za procjenu štete – manjak uzrokovan višom silom Inventura 31. rasip. rasip.12.2000. kvar i lom Popisna lista – prekomjerni kalo.12.2000. Popisna lista – dopušten kalo. kvar ili lom Ukupno Zalihe robe po popisnoj listi 31. xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx zbroj xxxxx zbroj zbroj zbroj 286 .

287 .

primjenjuju se i drugi termini: distribucijska logistika.osigurati prodajnu spremnost tj. Svaka rješava logističke zadatke misleći na vlastite ciljeve tj. Kako se poslovna logika odnosi na sve aktivnosti vezane za prostorno .smanjiti rizik nabave (ovisnosti) izborom većeg broja dobavljača. rabate nabavom kod jednog dobavljača . logistika marketinga. moraju porasti drugi. a povećati moguća oštećenja u transportu Osim ovih ciljnih konflikata unutar samih troškova (kada neki troškovi padaju. poznati su i konflikti izmeñu troškova i prihoda. ne uzimajući u obzir posljedice u drugoj funkciji tj. a povećati troškove nabave i ne iskoristiti popuste tj. logistika upravljanja.1. raznovrsnosti asortimana . rukovanje.11.formirati veće transportne jedinice zbog sniženja transportnih troškova. a ne pojedinačnih troškova distribucije. kuda treba dostaviti itd.ostvariti uštede u pakiranju. logistika prodaje. informacijskom i organizacijskom pogledu od dobavljača. Iako su logistički zadaci meñusobno povezani i koordinirani.zahtijevati maksimalno iskorištenje kapaciteta transportnih sredstava i usporavati i smanjiti fleksibilnost isporuke .. kako.naručiti zbog popusta u cijeni veće količine istovrsne robe ne vodeći računa o likvidnosti poduzeća i dimenziji tj. radi smanjenja ukupnih. preko nabave. pakiranje. u većini poduzeća obavljaju se decentralizirano u raznim poslovnim funkcijama gdje se tretiraju kao sporedni i bez koordinacije s meñuovisnim logističkim zadacima u drugim funkcijama. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini Cilj je logistike trgovine optimirati protok roba u fizičkom. a stvarati veće zalihe s većim troškovima držanja . a maksimizirati razinu usluga za svoj dio radnoga procesa. Poslovna se logistika često danas sužava na sistem fizičke distribucije iako ima šire značenje. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima 11. skladištenje. Fizička distribucija znači fizičko premještanje.vremensku transformaciju roba. odnosno u gospodarstvu izmeñu sudionika distribucije (makrologistički sustav). kojim prijevoznim sredstvima. kako minimizirati troškove. ne vodi računa o logističkoj meñuovisnosti cijelog sustava. čuvanje zaliha sl. Logistički se zadaci obavljaju u svakom trgovačkom poduzeću i jedan su od čimbenika djelotvornog poslovanja i strateške uspješnosti. a poslovna logistika upravljanje tim procesima sustavnim prikupljanjem informacija i donošenjem odluke kada. zadovoljavanje potreba tržišta u svakom trenutku većim zalihama i dislociranim skladištima . jer se uštede različito 288 . skladišta i distribucije do potrošača (mikrologistički sustav-poslovna logistika). koliko. Zbog neusklañenosti se javljaju i konflikti u poslovanju npr: .

prodajna funkcija fleksibilnoj prodaji. s velikim i različitim asortimanom. a i 289 . a ne samo pojedinih dijelova. informacije se koriste paralelno s odvijanjem poslovnog dogañaja.odražavaju na eventualne gubitke prihoda. Cilj se postiže sustavnim pristupom (cjelovitim obuhvaćanjem) upravljanju tijekovima robe od nabave do isporuke potrošaču uz što veću ekonomičnost. Drugim riječima. već optimumu poslovanja poduzeća. prilagoñava trenutnim uvjetima nabave (rabati). Kako bi se izbjegle takve situacije ne smije se polaziti od primarnih interesa pojedine službe. kao i prema mjestu donošenja poslovnih odluka. teže rješavaju logistički problemi. Danas veća trgovačka poduzeća s nizom decentraliziranih prodajnih mjesta. jer troškovi logistike iznose oko 25% ukupnih troškova. nabavna funkcija visinu zaliha podreñuje. To omogućava trenutačnu dostupnost podataka potrebnih za svaku poslovnu transakciju korisniku na odreñenoj organizacijskoj razini. Mogući konfliktni ciljevi pojedinih funkcija: Nabava Najniže cijene Velike nabave Prodaja nabavne Najbolja kvaliteta količine Širok i asortiman Velike zalihe Kvaliteta usluga Brza isporuka Financijska služba Povoljni uvjeti plaćanja dubok Što veći koeficijent obrtaja Što manje zaleñenih obrtnih sredstava u zalihama Sniženje troškova Najjeftiniji prijevoz Dakle. troškove i vezana obrtna sredstva. a s druge konkurentska prednost na tržištu. Kako bi razmjenu podataka obavila na logistički način poduzeća stvaraju računalno integriranu logistiku. zbog pomanjkanja materijalnih i ljudskih resursa. a financijska funkcija likvidnosti poduzeća. a i logistička ulaganja iznad odreñenih granica više ne daju primjerene učinke. Samo se na taj način u trgovačkim poduzećima može ubrzati tijek roba. Zbog toga pravilna primjena logistike ima sve veću važnost. Tijek informacija prati tijek poslovanja tj. poslovnom se logistikom s jedne strane osigurava racionalizacija u poslovanju. većim brojem heterogenih kupaca i dobavljača provode centralizirane logističke zadatke pomoću integralnog informacijskog sustava u koji su uključene sve organizacijske jedinice koje obavljaju logističke zadatke. a mnoga ih i ne prepoznaju kao prioritetne. smanjiti zalihe. na pravom mjestu u pravo vrijeme. te su i inovacije u logističkim rješenjima sve češće. Zaključak Logistiku u trgovačkim poduzećima treba shvatiti kao način upravljanja kako bi se uz što niže ukupne troškove zadovoljile želje potrošača pravim robama u količini. a logistička funkcija postaje integrirajuća i prosječna funkcija (jer prožima sve druge funkcije) u poduzeću. U manjim se trgovačkim poduzećima.

11. bez pričuvnih zaliha. izmeñu distribucijske logistike poduzeća i nabavne logistike kupca.1.2. Za ostvarenje optimalnog protoka robe potrebno je skratiti vrijeme reagiranja na narudžbe i potrebe prodajnih mjesta.2. brze i pouzdane isporuke kupcu omogućavaju: .provjerava stanje kupčeva potraživanja. „savršena narudžba“ („perfect order“) tj. Ta. fizičko kretanje robe izmeñu skladišta prodavača i kupca.provjerava ima li i gdje artikala na zalihama . jer se kompjutorski na temelju primljene narudžbe kupca u sve kraćem vremenu: .). jer kratki rokovi isporuke podrazumijevaju visoki akviziterski potencijal poduzeća. unutarnji i vanjski prijevoz Troškove postizanja odreñenog stupnja spremnosti za isporuku treba što više racionalizirati u odnosu na vrijednost prodane robe. Često se logistika zapravo promatra filozofijom sante leda – javno je vidljiv samo manji dio. dok se glavnina na prvi pogled ne vidi. izvršenje narudžbe bez zastoja.manipulacija. Brzina reakcije na potrebe kupca Narudžbe su veza izmeñu poduzeća i tržišta tj.brzina reakcije na potrebe kupca . skraćenje ciklusa narudžba – otprema – fakturiranje. Pretpostavka je pravovremene reakcije na potrebe kupaca osim raspolaganja s dovoljnom količinom zaliha i korištenje odgovarajućeg informacijskog sustava. cijena.upravljanje skladištem . i . Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima Osnovni se zadaci logistike u trgovačkim poduzećima odnose na razinu zaliha i vrijeme protoka robe. Čimbenici o kojima ovisi spremnost za isporuku u trgovačkim poduzećima su: . promidžbe i sl.kratkoročne narudžbe Ukupno potrebno vrijeme za izvršavanje narudžbe (realizacija narudžbe) obuhvaća vrijeme za komunikacijske procese u fazi pregovaranja. tzv. .izdaje nalog za otpremu . posebno je važna kod osvajanja novih tržišta i stjecanja prednosti pred konkurentima.poslovanje s nižim zalihama.visina i asortiman zaliha . 11.kraće vrijeme dobave . Naime. Stoga je u interesu i poduzeće i kupca brzina obrade narudžbi tj. vrijeme potrebno za obradu dokumenata narudžbe i vrijeme dostave tj. npr.ispostavlja fakturu kupcu 290 .teže se kopiraju od strane konkurenata za razliku od drugih marketinških odluka (asortimana.

npr. način i vrijeme isporuke. Viši troškovi zbog brže dostave narudžbe mogu se više nego kompenzirati prednostima kraćega vremena isporuke. a nije bilo dostavljeno. i to u izuzetno velikom broju artikala. Uz brzu reakciju sve je važnija i fleksibilnost isporuke tj. Dobavljači koji to pravilo ne mogu ispuniti otpadaju. najveća svjetska maloprodajna kompanija pridaje velik značaj brzom pribavljanju robe. Trajni je prekid suradnje obvezna posljedica takve nemarnosti. prilagoñavanje kupčevim potrebama vezano za količine. a u postupku obrade. što ubrzava obradu jer se izbjegavaju dvostruki poslovi npr. jer je bilo naručeno. a dobavljač osim načina kontrole svih stavki u narudžbi i postupak daljnje obrade narudžbe prema internim zahtjevima poduzeća. kontrole i prepiske u obrasce za daljnji tijek obrade (evidencije.- sravnjuje stanje zaliha šalje nalog nabavi za nove zalihe Dostava narudžbe od strane kupca i obrada tj. brzina tj. Još gore je ako je dobavljač dostupan. Pretpostavke su danas za brzinu i točnost u postupku pregovaranja i postupku dostave narudžbi elektronička razmjena podataka (engl. Wal – Mart. otpremu). komisioniranje. sposobnost trenutačnog odziva danas su najvažnije osobine. Kupac narudžbu može dostaviti: . Koliko je poduzeće pouzdano u izvršavanju pristiglih narudžbi može se izraziti i ovim obrascima za stupanj ili omjer pripravnosti: Broj izvršenih narudžbi x 100 ili Broj pristiglih narudžbi broj izgubljenih narudžbi broj ispunjenih narudžbi Dostupnost. umrežanost mikroračunala.u slobodnom obliku i tada je dobavljač prenosi u predviñeni obrazac i to je već početak njezine obrade . 291 . Ovisno o načinu dostave narudžbe kupac formira oblik narudžbe. kaotični kupac odmah pozove konkurenta i kod njega naruči traženi proizvod. Najbrže se reakcije na kupčeve narudžbe postižu odgovarajućim informacijskim sustavom izvršavanja narudžbi. kontrola narudžbe kod dobavljača usko su povezane. pa se samo unose naručene količine što pojednostavnjuje daljnju obradu . Ako netko u vrijeme mobilnih telefona. Zlatno pravilo kompanije je da svaki dobavljač u roku od 72 sata mora isporučiti robu (računajući od vremena narudžbe do slaganja robe na police u prodavaonicama). pozivnih automatskih centrala i interneta nije dostupan. integralni informacijski sustav poduzeća tj.u obliku tiskanog obrasca u kojem je dobavljač otisnuo sve artikle (često prema slijedu skladišnoga rasporeda).izravnim povezivanjem računala (automatsko naručivanje). Electronic Dana Interchange – EDI) i elektronička pošta (email). sukcesivne isporuke. taj riskira da nestrpljivi. Kod izbora načina dostave narudžbe treba u obzir uzeti ukupno vrijeme isporuke. ali se ne odazove odmah.

u vidu notebook računala. 292 . Ovaj oblik prodaje uz dostavno vozilo (skladište na kotačima) i vozača. U borbi za kupca dobavljači su našli najučinkovitije rješenje u vidu ambulantne prodaje tj. a i transportne troškove zbog češćeg obilaženja kupaca.2.2. usklañenu evidenciju dobavljača i kupca (ubrzava naplatu) .ispis dokumenata odmah prilikom prodaje tj. Najčešće je koriste proizvoñači prehrambene robe za dostavu u maloprodajne objekte. a cjelokupna težina zaliha polako se premješta na dobavljača. mobilnu računalnu opremu. Primanje i obrada narudžbi usko su povezane s upravljanjem zalihama. svoje zalihe zadržavaju na najmanjim mogućim racionalnim količinama. Informatička rješenja za terensko poslovanje omogućavaju: .direktan prijenos podataka nakon pojedinačne prodaje . kupci ne naručuju cijele palete. Naručivanjem od dobavljača koji je brz i uvijek pri ruci. ali i o preuzimanju robe (potrebnih za prodaju.sakupljanje podataka u fazi samoga prodajnog postupka . u logističkom smislu. već često na komade što znatno povećava manipulativne. čime se kupcu skraćuje administrativni postupak od naručivanja robe do slaganja na police Ambulantnom prodajom pojedine dostave postaju manje ali češće. uključuje i informatičke tehnologije tj. pa ni veća pakovanja. i to samo za one artikle čiji se obujam i /ili obrtaj takvi da im prodajni prostor tj. Prednosti su ambulantne dostave fleksibilnost poslovanja zbog raspolaganja ažurnim informacijama vezanim uz poslovanje kupaca i akcijama konkurenata. ispostavljanje obrazaca o dostavi robe. Najveći je nedostatak. koji sve više postaje prodavač s dodatnim znanjem. Zalihe su robe u trgovini u pravilu složene na redovnoj prodajnoj polici. rukovanjem i ne mogu se promatrati odvojeno.primke-kalkulacije). ureñaja za automatsku identifikaciju podataka koji radi putem bežične komunikacije (BarcodeHandy-Terminal) i dr. postaje prodajni predstavnik. prodajnim mjestima. odgovornostima i mogućnostima odlučivanja tj. uz minimalno korištenje skladišnoga (priručnoga) prostora. izdavanje robe s vozila na svim lokacijama tj. redovna polica nije dovoljna za potrebnu optimalnu zalihu. usitnjenost pojedinačnih isporuka tj. Ambulantna dostava POS blagajnički sustavi trgovcima osiguravaju precizne informacije o potrebnim zalihama i time mogućnost boljega planiranja zaliha.11.iste i točne podatke na obje strane tj.

3. Zbog toga se primjenjuju razne mogućnosti reduciranja zaliha. na koji će se nivo usluga poduzeće odlučiti. Asortiman se širi. odgovora na pristigle narudžbe. manja je i fleksibilnost. Problem minimiziranja ovih troškova.primjena ABC metode kontrole zaliha .11. koji se kreću u suprotnim smjerovima. Optimalnu veličinu zaliha možemo procijeniti i s aspekta fleksibilnosti poduzeća.kooperacija u skladištenju. odnosno isporučivati im prema potrebama (JIT). posebno dijeljenjem troškova za specijalizirana skladišta .kada naručiti za popunu zaliha? Uspjeh postižu ona trgovačka poduzeća koja ostvaruju visoku isporučivost roba ali sa što manje vezanoga kapitala i troškova poslovanja. Osobite teškoće u tome imaju mala i srednja poduzeća. Visina i asortiman zaliha Kako bi se sve narudžbe kupaca odmah izvršile potrebno je raspolagati dovoljnim količinama i vrstama zaliha. a kupci sve više traže male količine u kratkim rokovima dobave. gdje je: .praćenje odstupanja od optimalnih zaliha za najvažnije proizvode . 293 Minimum. tj.koje proizvode treba uskladištiti? .provoñenje tipizacije tj. Klasični obrazac za optimalnu količinu narudžbe zasniva se na ciljnoj funkciji: Tu = Tn + Ts Tu = ukupni troškovi Tn = trošhovi naručivanja Ts = troškovi skladišta Suvremeni zahtjevi što se postavljaju pred upravljanje zalihama osim smanjenja njihove razine i niži troškovi su i njihova fleksibilnost i brzina isporuke. što je manja veličina zaliha.kooperacija u nabavi tj.koju količinu tih dobara treba držati na zalihi? .ugovaranje dinamike isporuka s dobavljačima . koja su često posljednja karika u lancu isporuke i svoje probleme sa zalihama ne mogu prevaliti na prethodnog dobavljača. kao što je: . Zato su odgovori na sljedeća pitanja važni za utvrñivanje visine zaliha: . smanjivanje broja artikala pojedinoga proizvoda. ali u skladu s optimalnom dimenzijom asortimana… Dobavljači su spremni preuzeti brige za zalihe većih i važnijih kupaca.koju količinu treba naručiti za popunjavanje zaliha? . ali najracionalnije su samo optimalne zalihe tj. Dakle. javlja se i kod svake pojedinačne narudžbe kojom se nadopunjuju zalihe. odnosno mogućnost pravovremenog zadovoljavanja potražnje tj. količina koja omogućava kontinuirano poslovanje odgovarajućom ponudom uz najniže troškove nabave i skladištenja. ostvarivanje povoljnijih cijena bez povećavanja vlastitih zaliha .

direktno utječe na gornji i donji nivo zaliha. Odnos izmeñu zahtjevanih zaliha i nivoa usluga može se grafički prikazati: Potrebne investicije u zalihe % postotak narudžbi koje se mogu ispuniti iz postojećih zaliha Dakle. ali jednako tako povećavaju i troškove. investicije u zalihe i troškovi zaliha rastu sa približavanjem razine usluge kupcu stopostotnom izvršenju i zato treba: . krañe i sl. Nezadovoljstvo i gubitak kupaca tj.uravnotežiti odnos izmeñu rizika manjka zaliha i troškova suviška zaliha . Rizik cijena.). gubitka 5. izmakla dobit manipulacije 4. Neostvaren promet tj. trgovci moraju imati na umu koji su problemi vezani kako za jedne tako i za druge zalihe: Problemi prekomjernih zaliha Problemi nedovoljnih zaliha 1. demodiranost 294 . Novac vezan u zalihama nije 1. Degradiran izgled i atmosfera 5.procijeniti za koliko će se povećati prodaja i dobit kao rezultat držanja većih zaliha i obećanja bržeg izvršenja narudžbi Greške trgovaca u odreñivanju granice u nabavi dovodi do prekomjernih zaliha. Gubitak image-a (pokvarljivost.Kašnjenje u izvršavanju narudžbi produktivan 2. sadašnji i budućih narudžbi 3. Pretjerana sniženja i otpisi prodavaonice 4. kvalitete. osiguranja. Nije važno odrediti samo gornju granicu zaliha već i donju tj. Iskustva pokazuju da je za oko 80% zaliha više potrebno da bi se sa 95% ispunile narudžbe kupaca (bez čekanja) nego ako se ispunjavaju sa 80%. koje kupcu povećavaju izbor na polici. Kamate na sredstva uložena u zalihe 2. 3. Veći troškovi: skladištenja. smanjuju likvidnost i profitabilnost uloženoga kapitala.

i zato se važno osigurati potrebnim informacijama. dugi transport. nabavom većih količina ako se očekuje porast cijena ili predviña oskudica na tržištu nabave. 295 . U prodaji smanjenjem ponude tj. stvara se nestašica na tržištu. sigurnosne i rezervne zalihe zbrajaju u centralnom skladištu ili distribucijskom centru i u priručnim skladištima prodajnih objekata. a time i mogući porast cijena. jer i one ulaze u ukupno vezani kapital u zalihama. nedostatke u komunikaciji. Takoñer. direktni i indirektni troškovi nepotrebnih zaliha prave razliku izmeñu profitabilne strategije i gubitaka. Zalihe se trebaju povećavati sve dok nastale uštede premašuju ukupne troškove držanja dodatnih zaliha. važno da se s robom ne disponira neovisno na različitim razinama odlučivanja. Ukupno gledano.promjene u modi i tehnologiji . važne su i zalihe u transportu. visoke zalihe samo prikrivaju probleme. jer se individualne. npr: . Na primjer. probleme u kvaliteti. umanjuje i prodaju druge robe. Menagement zaliha je integralno promatranje svih zaliha u poduzeću s ciljem snižavanja vezanoga kapitala i povišenja rentabilnosti na osnovi bržeg obrtaja kapitala. Iako trgovci nastoje prognozirati potražnju ona se rijetko slaže sa stvarnom potražnjom. Jednako tako i dobavni termini ne moraju teći po planu. Zato razvijena gospodarstva u planiranju i kontroli zaliha upotrebljavaju suvrememene informatičke tehnologije i odgovarajuće programe kako bi se smanjila sredstva uložena u zalihe. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. iskorištenje svih prilika za prodaju. nekurentnost. ne moraju odražavati i prodajnu spremnost trgovačkog poduzeća tj. Smanjiti zalihe na najmanju moguću mjeru ili ih čak eliminirati znači uz povećanje likvidnosti i konkurentnosti poduzeća na tržištu i stabilnost poslovanja trgovačkog poduzeća. itd. sa skladištima na više lokacija. Zalihe su specijalna vrsta barometra privrednih kretanja. Gomilanje zaliha ukazuje na poremećaju u odnosima ponude i potražnje. Veće zalihe mogu se stvarati i zbog špekulacija kako u nabavi tako i u prodaji. držanjem zaliha u skladištu.Iza većine odluka o držanju zaliha stoje odgovarajuća predviñanja koja uzimaju u obzir i moguće promjene. što poduzeće prisiljava na povećanje zaliha sigurnosnim dodatkom. a čemu trebaju zbog konkurentnosti težiti sva poduzeća. jer se kupci zbog kompletne ponude orijentiraju na druge dobavljače. kao npr. U većim je trgovačkim poduzećima.zakonskim propisima i sl. neusklañene kapacitete. neodržavanje rokova. Prema mišljenju japanaca. nestašica jednog ili nekoliko artikla. nedostatke u poslovnom upravljanju.akcijama konkurenata . Optimalne zalihe koje minimiziraju gubitke rizika zbog premalih ili prevelikih zaliha. razina sigurnosnih zaliha nekoga artikla može biti i niža. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnog skladišta. Pored ovih radnih i pričuvnih zaliha.

uglavnom samo u centralnim skladištima. Upravljanje skladištem Upravljanje zalihama u trgovačkom poduzeću znači osigurati kontinuitet ponude pravovremenim zalihama. Tako se artikli s manjim udjelom u prometu (artikli skupine C) skladište na manje točaka isporuke. Artikli koji imaju mali i nekontinuirani udio u ponudi ne 296 .opskrbom prodajnih mjesta preko distribucijskih centara umjesto izravno od dobavljača.sustavi skladištenja i komisioniranja . te je npr. Njihova učestala isporuka. nego porast troškova prijevoza.je li skladište potrebno Brže se isporuke osiguravaju skladištenjem na više lokacija. Za razliku od njih. artikala iz standardnog asortimana koji ostvaruju veliki promet (artikli grupe A) i važni su za zadržavanje kupaca skladište se decentralizirano. Razina sigurnosnih zaliha smanjuje se reduciranjem broja skladišta. ali lociranim na pravim mjestima uz najniže troškove. što niže pojedinim tržištima tj.koncentracijom u ograničeni broj centraliziranih skladišta.asortiman pojedinih skladišta tj. zbroj razina sigurnosnih zaliha u njima je viši od razine sigurnosnih zaliha u centralnom skladištu. ili .lokacije pojedinih skladišta . Stoga posljednjih godina trgovačka poduzeća vrše racionalizaciju skladišne mreže: . razina sigurnosnih zaliha nekog artikla može biti i niža.11. te je blizina tržišta važna i opravdava više skladišne troškove.4. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnoga skladišta. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. donosi odluku na koliko je mjesta i na koje lokacije potrebno skladištiti pojedine artikle. jer efikasnije koordiniraju rute i dane isporuke prema prometu i lokaciji prodavaonice (često samo količinama za dnevne potrebe) Manjim se brojem skladišta u trgovačkim poduzećima ne smanjuju samo fiksni troškovi za prostor i održavanje i varijabilni troškovi osoblja. u lokalna skladišta.najekonomičniju kontrolu zaliha npr. U trgovačkim poduzećima (naročito u trgovini na veliko) skladišni troškovi čine najveći dio logističkih troškova i odlučujući su za rentabilnost poduzeća. Ako trgovačko poduzeće posluje s više manjih skladišta. pitanje centralizacije i decentralizacije skladišta važna logistička odluka.optimalne zalihe na pojedinim lokacijama . Trgovačko poduzeće primjenom ABC analize razvrstaje artikle prema učestalosti isporuke. Stoga logistikom skladišta treba odrediti: . već se povećavaju mogućnosti racionalizacije.centralizacija ili decentralizacija skladišne službe . lokacija . ABC metoda .potreban broj skladišta . ali pri tome rastu i troškovi. tj. jer je veći pad troškova skladištenja. odnosno česte transportne rute tvore visoke troškove prijevoza. Skladište je jedino proizvodno mjesto u trgovini gdje se ostvaruju dobici ili gubici.

za funkcioniranje franchisnih sustava i . a često i bez izlaganja na police. Danas se koriste na svim nivoima u kanalu distribucije. ekonomičnije je prepakirati decentralizirano. trgovci na malo minimiziraju vlastiti skladišni prostor.usklañivanjem troškova transporta i troškova zaliha . (naručuje li te artikle): . Nepovratnom se ambalažom širi nabavno i prodajno tržište jer omogućava transport robe na veću udaljenost. (puno manjih prodavaonica). čuvaju i pripremaju za maloprodaju na odreñenom području. jer su: .mnogo malih kupaca u manjim količinama. sanduci. proizvodi koji su dio nečijeg distribucijskog sustava. S logističkog je stajališta prepakiranje opravdano. ili .manji broj velikih kupaca u većim količinama. kao što su plastične mase u obliku granula ili folija i razni laminirani materijali.uravnoteženjem maksimalnih i minimalnih zaliha. Logistika skladišta smanjenje troškova ne postiže samo: . posude) i zauzima jednak skladišni prostor koji zauzima kad se u njoj nalazi roba. a posebno su važni: . Distribucijski centar sinonim je za skladište u kojem se prikupljaju. a svi skupa nižim troškovima i bržim obrtajem ostvaruju veći profit. Isporuke u velikim količinama tzv.slobodniji skladišni prostori tj.olakšava i ubrzava distribuciju proizvoda . U distribucijskim centrima važni su i procesi prepakiranja. (veća trgovačka poduzeća na malo). kao i naručene već grafički oblikovane složive kartonske ili drvene kutije koje se prostorno oblikuju pred pakovanje. Trgovina na malo tako postiže pravodobnu opskrbu i obnavljanje zaliha. U trgovačkim poduzećima na veliko potrebno je analizirati kako nastaje promet artikala iz skupine A. vagonskim ili kamionskim pošiljkama racionalnije je obavljati sa većih centraliziranih skladišta.minimizira skladišne prostore maloprodaje .povećava profite nižim troškovima i većim obrtajem robe Dakle. koji omogućuju ekonomičnu proizvodnju ambalaže i na automatima manjeg kapaciteta.u poslovanju sa širokim asortimanom i većim brojem prodajnih mjesta . Mnogi proizvodi prolaze brzo kroz distribucijski centar. npr. bezalkoholna pića i sl.niži troškovi transporta povratne prazne ambalaže .za kapilarne dostave u prodavaonice za proizvode s velikim koeficijentom obrtaja. U tu se svrhu koriste suvremeni ambalažni materijali. lako pokvarljivi proizvodi dnevne potrošnje. Poslovanje s distribucijskim centrima: . tj. svježa roba. prazna stabilna ambalaža (kutije.niži transportni troškovi za robu u većim pakovanjima ili u rasutom stanju .moraju se držati u skladištu već naručivati prema potrebi i po mogućnosti odmah (tranzitno) isporučivati. 297 .

sezonske. a višak kapaciteta je teško ili nemoguće iznajmiti. gdje god je moguće s obzirom na vrstu robe. 298 . kao neovisna skladišta pružaju iste usluge i poduzeća ih biraju ako nemaju ustaljene potrebe.već integracijom protoka roba i protoka informacija kao i pronalaženjem zajedničkih rješenja s dobavljačima vezano za zalihe. To je i primjer kako kretanje informacija novom tehnologijom omogućava brže načine upravljanja tokovima roba i prevladavanje slabih točaka velikih trgovačkih poduzeća. kompjutorski povezuje prodavaonice s distribucijskim skladištem. Kod nas je taj pojam skladištenja još uvijek zanemariv. Zbog brže obrade i prijenosa informacija primjenom informatičke i komunikacijske tehnologije i poslovanja s kodiranim proizvodima ostvaruje se brži obrtaj zaliha. a skladište s kompjutorima glavnih dobavljača koristeći se sustavom EDI za tzv. ili ako imaju prodajne objekte na raznim mjestima. Tada je novac za izgradnju i održavanje skladišta bolje uložiti u popunjavanje asortimana i unapreñenje poslovanja. Javna skladišta. pravovremenu dopunu zaliha. ako im zalihe nisu kontinuirane npr. Takoñer. odreñivanje pravca kretanja robe. Tako i Wal-Mart kompanija. veća iskorištenost skladišnih kapaciteta. a prava odluka može sniziti troškove poslovanja i povećati usluge kupcima. u starim prostorijama sa starom opremom i starom mehanizacijom pa je teško postići racionalizaciju. koje očitava narudžbe i upravlja viljuškarima i električnim liftovima u prikupljanju robe i otpremi na ukrcajna mjesta. zamjenjuju se prizemnim automatiziranim skladištima sa suvremenim sustavima rukovanja pod kontrolom centralnog računala. optimalni raspored ljudi i opreme. kao jedna od vodećih kompanija u svijetu u logistici i komunikaciji. zamjenu zaliha s drugim skladištima. Takva visoka razina upravljanja logističkim sustavom osigurava kompaniji svako dnevnu opskrbljenost robama u gotovo 98% iznosu. suvremene tehnologije uskladištenja osiguravaju kvalitetno skladištenje uz minimalne troškove (boljom opremom povećava se obrtaj robe te su potrebne manje zalihe). Postaju skupa ako se potrebe mijenjaju. točnu evidenciju uz manje papirologije i sl. Skladište postaje integralni dio poslovne logistike jer informacije dobijene uz pomoć računala temelj su za planiranje i izvršavanje skladišnih operacija. Vlastita skladišta racionalno se koriste samo kad se posluje redovito i sa većim količinama. mikrolokaciju zaliha. kvalitetnija isporuka i ukupno niži skladišni troškovi. u svrhu pravodobne opskrbljenosti i obnavljanja zaliha. Stara višekatna skladišta sa sporim liftovima i nedjelotvornim postupcima rukovanja robom. Često firme mogu birati izmeñu različitih vrsta specijaliziranih javnih skladišta. bez papira slanje narudžbi.

Manipulacija. istovar. Stoga naručitelj kao konkurentnu cijenu prijevoza prihvaća onu kojom osigurava brzu i sigurnu dopremu robe u stanju koje ničim ne 299 . tekući. dimenziji i težini tereta. izboru prijevoznog sredstva i prijevoznoj tarifi.5. Budući da je cijene ekvivalent prijevoza njezino realno sniženje nije moguće bez zadiranja u opseg. odnosno ograničenjima u prometu. hitnosti dostave itd.Čimbenici o kojima ovisi izbor: Čimbenici Fiksna ulaganja Pojedinačni troškovi Rizik Kontrola i čuvanje Adekvatne količine Fleksibilnost Izbor lokacija Vrsta skladišta Vlastita Vrlo visoka Visoki za manje količine. vremenu. kreće se izmeñu 3 i 5% cijene robe. u posljednje vrijeme pažnja se obraća skladištima na otvorenom prostoru. te otpremu robe.formiranje cijene odreñenoj robi . utječu na: . zapaljivi. prenošenje robe unutar i izmeñu skladišta. unutarnji i vanjski prijevoz Odluke vezane za dopremu. načinu prijevoza tj.visinu troškova . kvalitetu i funkcionalnost prijevoza.na stanje prispjele robe . potrebi i načinu zaštite robe. Cijena raste i preko 10% cijene robe ako je potrebno koristiti prijevozna sredstva posebno grañena za prijevoz tereta koji prekoračuje gabarite i težine generalnoga tereta ili za rasuti. utovar. niži za veće količine veći veći Prilagoñene prostoru mala: fiksni trošak je već nastao uži javna Nema ih Niski.izvršenje pravodobne isporuke Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini transportnoga puta. plaćaju samo za korišteni prostor manji manji Nije važno Visoka:laka prenamjena Širi Kako izgradnja skladišta i suvremena oprema u njemu zahtijeva relativno visoka investicijska ulaganja. Ta je tendencija uvjetovana i ubrzana činjenicom da je moguće sve više raznih vrsta robe skladištiti na otvorenom prostoru zahvaljujući sve boljim zaštitnim sredstvima protiv korozije. Cijena rutinskog prijevoza standardnim prijevoznim sredstvom za generalni teret. rukovanje tj. čije pojedinačne dimenzije i težine ne prekoračuju uobičajene u cestovnome i željezničkome prijevozu. prometnim propisima i posebnim zahtjevima. plinoviti. tehničkom usavršavanju transportnih kontejnera i paletizacije robnih zaliha. 11. eksplozivni ili na bilo koji način opasni tereti i sl.

Iako se rizici i troškovi takve unaprijed uključuju u cijenu prijevoznika.robe malih jediničnih dimenzija i težina grupiraju se u jedinice tereta. povjeravaju se jednome. usklañene sa standardiziranim oblicima i veličinama tereta. Na isplativost prijevoza utječu dimenzije i težine jedinice tereta te njihova prilagoñenost rukovanju za potrebe prijevoza. a za meñuskladištenje vlastite robe lokacijom centralnoga skladišta ili distributivnog centra trgovačkog poduzeća. Efikasnost transporta izmeñu skladišta i prodajnih objekata mijenja se obrnuto proporcionalno sa brojem stavki u asortimanu kojega prevozimo. Meñutim mogućnosti primjene mehanizacije unutrašnjeg transporta. cestovno vozilo ili brod i skratile vrijeme angažiranja prijevoznih i manipulativnih sredstava. većim količinama odjednom. Neovisno tko organizira prijevoz najjednostavnije je i najjeftinije što više koristiti redovite puteve. privlači se teret na odreñeni prijevozni pravac ili prijevozno sredstvo. To znači da transportna jedinica treba biti što više homogena i sastavljena iz veće količine manjeg broja stavki u asortimanu. koja je nužno organizirana decentralizirano (osim većih prodajnih objekata.velike se i teške jedinice tereta nastoje istodobno prevoziti kako bi ispunile cijeli vagon.umanjuje njezinu tehničko-tehnološku kvalitetu i spremnost za uporabu. odnosno kada robu predati javnom prijevozniku ili otpremniku. Stoga.) troškovi fizičke distribucije ovise o broju i rasporedu prodajnih objekata. zbog čega su transportni procesi pri izdavanju iz skladišta velikog broja malih jedinica mnogo 300 . U proračunu cijene prijevoza treba uključiti i refakciju tj. klauzula mu ne oduzima pravo na promjenu cijene zbog nastupanja promijenjenih okolnosti odnosno izvanrednih dogañaja. Važno je procijeniti i racionalnost vlastite prijevozne službe. Duljina transportnoga puta za naručenu robu odreñena je lokacijama dobavljača i trgovaca.glomazna se i teška roba prepakira u manje jedinice tereta prilagoñene raspoloživim prijevoznim sredstvima i prijevoznim putevima . iskusnome prijevozniku uz klauzulu kompletnosti kojom preuzima odgovornost za cjelovitost posla. naknadno vraćanje dijela vozarine. premještanja. postiže se znatno povećanje produktivnosti rada. usporedivom s količinskim rabatom u trgovini. sredstva i prijevozne linije. koju u slučaju veće količine tereta. naknadno u odreñenom postotku. prikladnih (standardiziranih) dimenzija i težina . komisioniranja i izdavanja) povećavaju se duljinom puta tj. transportni troškovi čine veći dio troškova te se naručuje u većim vremenskim razmacima tj. U veletrgovinskim poduzećima troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja čine veću stavku u ukupnim troškovima poslovanja i imaju veće značenje nego u maloprodaji. Troškovi unutrašnjeg transporta (smještaja. trgovačkih centara i sl. Drawback). U trgovini na malo. odobrava vozar. zbog ekonomičnosti prijevoza: . niži su što su artikli bliže izlazu. Refakcijom (engl. odnosno vozara. Za robu manje vrijednosti. Dobro organizirana otprema robe u što kraćem vremenu posebno je važna na kraćim lokacijama jer je vrijeme prijevoza kraće od potrebnoga vremena za utovar i istovar. te prazne vožnje na povratku Kod složenih prijevoza kad god je potrebno koordinirati više sudionika u prijevozu.

To jest. Nadalje. izravno sredstvima unutarnjeg transporta (kolicima. viljuškarima. te je važno uspostaviti transportni lanac. istovara i pretovara) paletama i kontejnerima važne ako se mora plaćati čekanje vozila. Dimenzije europske palete i modula 600 mm 400 mm 800 mm 1200 mm 301 . Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta Fizičke olakšice pri manipulaciji robom tj. a po mogućnosti i prodajna jedinica. koje je posebno skupo u brodskome transportu (stojnice. Unutarnji transport potrebno je. racionalizirani sustavi pakiranja. Prednosti su brze manipulacije (utovara. jer je on i najveći zajednički nazivnik za ISO – palete 800 x 1200 mm i 1000 x 1200 mm. Zbog toga odlučujući utjecaj na ekonomičnost i troškove distribucije roba imaju izvanjske dimenzije ambalaže i jedinica tereta. U trgovačkim poduzećima skladišta povezuju funkciju nabave i funkciju prodaje procesima unutarnjeg i vanjskog transporta. nastojati transportni lanac učvrstiti paletnim lancem gdje je paleta kao jedinica pakiranja = dobavna jedinica= prijevozna jedinica= jedinica skladištenja= jedinica otpreme= jedinica izlaganja. pri čemu najveća važnost pripada osnovnim dimenzijama. prekostojnice). paletizacija i kontejnerizacija. kad god je to moguće.važniji nego transportni procesi izdavanja malog broja velikih jedinica. dizalicama) utovariti u vanjsko transportno sredstvo i tako ubrzati cirkulaciju i spriječiti dodatne manipulativne troškove. Modul za pakiranje dimenzija 400x600 mm odgovara tom zahtjevu. osim manipulativnih smanjuju i skladišne i prijevozne troškove. najveći se učinak racionalizacije može postići kad se osnovne dimenzije pojedinoga elementa transportnoga lanca konstruiraju na osnovi jedinstvenog baznog modula.6. 11. povezati s vanjskim tj.

Jer troškovi kao npr. brodom. ali je neusporedivo bolje ako trgovac upravlja troškovima te zna gdje se po fazama rada stvaraju. Roba (posebno komadna i posebno tamo gdje tržište traži manje količine različitih roba) se kod proizvoñača (u prodajnoj ambalaži. željeznicom) proñe dug put do veleprodajnih skladišta širom svijeta.Modularni sustav standardizacije sitnije ambalaže (kutija. povećava ekonomičnost i proizvodnost poslovanja u logističkom lancu. Slika: Primjer paleta s modularnim pakovanjem 600*200 300*100 300*100 300*200 200*200 200*100 400*200 400*100 600*100 600*400 150*400 150*400 600*400 Kako se u kontejnere stavlja i prethodno paletizirana roba. troškovi angažiranog kapitala u zalihama i dr. su logistički troškovi iako se tako ne iskazuju i teško ih je izravno odvojiti od ostalih troškova u pojedinim funkcijama. troškovi skladištenja. a integrirani transport je rezultat organizacije transportnog procesa što se može postići na razne načine i raznim sredstvima. s tim da ih je koji put nemoguće smanjiti. Posljednjih godina osjećaju se napori da se sredstvima integralnog transporeta ostvari integrirani prijevoz što su dva različita pojma. paketima ili cijelim paletama) ukrca u kontejner i u istom kontejneru intermodularnim. Integrirani se prijevoz može postići i bez tehnologije integralnog transporta i obrnuto. troškovi održavanja transportnih sredstava. a dimenzije paleta i kontejnera su meñusobno usklañene. Logistričkim načinom upravljanja u svim fazama 302 . onda je i za iskorištenje prostora transportnih kontejnera dovoljno da su dimenzije ambalaže usklañene s dimenzijama paleta. Mnoga su mjesta stvaranja troškova u trgovačkim poduzećima. sanduka) uveden na temalju dimenzija sastoji se u tome da se proizvode odreñeni standardni tipovi ambalaže čije dimenzije se uklapaju u dimenzije paleta. Integralni transport je tehnologija rukovanja teretima pomoću odreñenih sredstava. Palete i kontejneri kao logističke jedinice (sjedinjavanjem tereta) i nove tehnike transporta omogućuju logističko jedinstvo kojim se sa što manje prepreka i prekida ostvaruje brza i jeftina dostava tj. integralnim načinom i integriranim prijevozom (cestovnim vozilom. svaka primjena integralne tehnologije ne mora značiti i integrirani transport.

procesiranja i obrade podataka i sl. ali i od vanjskih sudionika. zakup i popunjavanje brodskih i zrakoplovnih kapaciteta ili upravljanje skladišnim prostorom. Takoñer. logističko se tržište uporabom Interneta sve više širi. Prema nekim empirijskim istraživanjima mjere racionalizacije u logistici pridonose skraćenju vremena protoka i sniženju zaliha za više od 30%. dugotrajne i loše prihvaćene od zaposlenih. kojih je u svijetu sve više. Uočavanje propusta i pogrešaka u ovoj fazi vrlo je važno budući da su izmjene nakon primjene skupe. pravih proizvoda u pravo vrijeme i na pravom mjestu uz najniže troškove. tuñe usluge prijevoza. 11. za pojedine dijelove poslovnog procesa koje su prije izvodile same.koliko je najmanje ostvarivo vrijeme protoka postojećih roba? . orijentiraju na ugovaranje s vanjskim izvoñačima. outsourcing-a stalne troškove pretvaraju u promjenjljive kojima je znatno lakše upravljati i prilagoditi se zahtjevima tržišta tj. Zbog toga u većoj ili manjoj mjeri koriste tuñe skladišne prostore. pakiranja. Stoga. Specijalizirane logističke tvrtke Širenjem tržišta i problemi dostave. Ako je u logističkoj strukturi poduzeća transport dominantan trošak. outsourcing sa pokazao kao idealno rješenje za postizanje cjenovne konkurencije. javljaju i meñunarodne kompanije poznate kao integratori koje golemim kapitalom uloženim u globalne mreže organiziraju i optimiziraju cijeli logistički lanac. a time i zadovoljstvo kupca. Simulacija je važno sredstvo za verifikaciju kompletnih procesa i pojedinih njihovih koraka prije primjene. te smanjiti troškove poslovanja. poboljšati usluge. Nadalje.poslovanja može se znatno ubrzati protok robe. nastojanja da se eliminiraju ili smanje troškovi poslovanja u segmentu zaliha i transporta otvara prostor za specijalizirane logističke tvrtke.7. koja su prepoznala prioritete logistike u rješavanju konkurentnosti. postaju sve veći.kako se planirane mjere odnose na skraćenje vremena protoka? Odgovor na ova pitanja zahtjeva analizu cijelog procesa. 303 . sve se više trgovačkih poduzeća. Prema mišljenju ekonomista mnoge će se tvrtke u budućnosti baviti samo svojom osnovnom djelatnošću.koja oprema odreñuje protok? . promidžbe. poslovati s manje rizika. te se uz specijalizirane kompanije za transport. čuvanja objekta. Primjenom tog tzv. osiguranja. Važno je znati da je teže pridobiti izgubljenog kupca nego povećati točnost isporuke i na vrijeme popuniti robom police. Sljedeća pitanja mogu pomoći pri identifikaciji važnosti pojedinih dimenzija problema: . a sve ostalo će povjeriti specijaliziranim tvrtkama. često uz primjenu stimulacija. a time i potreba za sve sofisticiranijom logistikom.

inteligentne blagajne pogodne za manje objekte u vlasništvu pojedinca za rješavanje problema kontrole i upravljanja zaliha. nedvosmislenu prepoznatljivost proizvoda na svakom mjestu i u svim fazama distribucije. I zakonski propisi obvezuju trgovačka poduzeće na minimalnu razinu informatizacije uglavnom za iskazivanje propisanih izlaznih informacija za potrebe Porezne uprave tj. troškovi nabave. kontrole uplaćenog poreza na promet. god. POS – sustavi mogu se primjenjivati: . što u prijevodu znači prodajno mjesto tj. elektronski podržano prodajno mjesto. porez na promet. te uz američki UPC (Universal Product Code sa kojim je kompatibilan). za kompletno praćenje prodaje i stanja zaliha. Za potrebe europskih zemalja.novčanom poslovanju prodavaonice tj. je jedan od najkorištenijih jedinstvenih meñunarodnih sustava šifriranja.1. dobavljač.smanjenje zaliha i vrijeme čekanja .uvid u trenutno stanje robe na skladištu i u prodavaonici .veći koeficijent obrtaja zaliha Zbog toga maloprodajna poduzeća za evidenciju svih promjena u robno . Šifra je grafički rješena nizom tamnih linija i svijetlih meñuprostora ili modula precizno (u mikronima) utvrñenih dimenzija otisnutih izravno 304 . Kompjutorska blagajna osim što omogućava ulaz u informacijski sustav poduzeća. Izvorno označavanje eliminira potrebu za obavljanjem tog posla u točkama prijema tj.11. kao važnoj tehnološkoj podršci logističkom načinu praćanja i upravljanja tijekovima roba i informacija. uvjeti prodaje i drugi. maloprodajna cijena. Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo Porast asortimana robe po širini i dubini u trgovini na malo sve je veći i svaki proizvod promatrajući izolirano opisuje mnogo podataka koje treba obraditi: nabavna cijena. izvorno označavanje jer se svaki artikl označava EAN kodom proizvoñača. Veliku masu podataka danas je nemoguće obrañivati klasičnom obradom. označavanje svake jedinice prodaje nekoga proizvoda (artikla) EAN (European Article Numbering) linijskim kodom. ili . EAN sustav šifriranja roba razvijen je 1977. i šire ( u više od 90 zemalja svijeta).veća preglednost protoka robe . marža. tako i izlaz iz njega jer generira čitav niz informacija važnih za poslovanje trgovačkog poduzeća. njihovi programi omogućavaju dobivanje svih potrebnih informacija o prodaji odmah nakon što se prodaja dogodila što je važno ne samo za racionalno poslovanje prodavaonice već i za administrativne i upravljačke operacije na ostalim organizacijskim razinama trgovačkog poduzeća. koriste POS – sustave („Point of Sale“).7. postiže se: .kao samostalni sustavi tzv. Uvjet za primjenu POS – sustava je šifriranje. prodavaonicama i skladištima.kao povezani (terminali) u integralni informacijski sustav trgovačkog poduzeća osiguravajući trenutne podatke o tome što se dogaña u maloprodaji POS sustavi tj. Takvo šifriranje omogućava jedinstvenu. a danas kao EAN International. To je tzv. Računalskom tehnologijom.

šifra od 8 brojeva i 14 linija. očitavanje šifre najbrži. uvoznik ili trgovina) i kontrolni broj koji se izračunava iz prethodnih znamenki primjenom posebnog algoritma i koji služi za provjeru kod očitavanja. Iz administrativnih razloga šifra EAN podijeljena je na gore navedene dijelove. automatsko odobrenje plaćanja (autorizacija)1 ili dobivanje podataka o nevažećim karticama 1 Najčešće se radi o dodatnom ureñaju koji je povezan s računalom prodajnog mjesta i izravnom telefonskom linijom s centralom kartične organizacije i/ili banke 305 . Na primjer: Prefiks 385 CRO – EAN Šifra poduzeća 12345 Poduzeće x Šifra proizvoda 00323 Proizvod x Kontrolna brojka K 99% sigurnosti - Za proizvode pakirane u ambalaži male površine. Šifrom se EAN proizvodi identificiraju po porijeklu tj. a u Hrvatskoj je to udruga EAN Croatia) šifra artikla (dodjeljuje ga proizvoñač proizvoda. je automatsko. a ne klasificiraju i grupiraju. ili interne šifre osim olakšane evidencije prometa i bržega načina obračuna i naplate robe. Klasifikacija se proizvoda provodi nakon ulaska šifre u informacijski sustav poduzeća.naplata računa elektroničkim putem (POS – banking).ispis računa za prodanu robu sa svim obveznim elementima i pripadnim porezom . i: .na ambalaži ili etiketi na proizvodu. proizvoñaču i vrsti. zemlji. Ovu šifru dodjeljuje proizvodima. tj. to je uglavnom proizvoñač ali može biti i drugi. dodjeljivanjem posebne klasificirajuće oznake. ali i u vidu ručnih terminala kod preuzimanja i otpreme robe za skeniranje transportnih jedinica i dokumenata. Najčešće su korištene mogućnosti POS – sustava i prodaja preko bar (linijskog koda). Takvo. vage. Na donjem rubu linijskog koda utisnuti su brojevi kojima se pojašnjavaju ti strojno-optički znaci. dekodiranje šifre u numerički čitljiv broj i time identificiranje artikla. trgovac.ispis slipova kod kreditnih kartica . Standardno grañen linijski kod ili šifra ima 13 numeričkih znakova i 30 linija sadržajno podijeljenih u 4 skupine: prefiks – šifra zemlje porijekla (dodjeljuje ga EAN International. a za Hrvatsku je to 385) šifra poduzeća. EAN kod samo precizno identificira proizvod i ne daje o njemu nikakvu drugu informaciju i uvijek se koristi kao cjeloviti broj unutar kompjutorskog sustava poduzeća. a ne proizvoñaču udruga EAN Croatia. dobavljač. za čije se ime proizvod proizvodi (dodjeljuje ga nacionalna EAN organizacija. izravna veza sa izdavateljima kartica: automatska provjera vjerodostojnosti kartice. ali izdvojeni iz sustava nemaju nikakva značenja. koja nije pogodna za linijski kod EAN 13. npr. obavlja se skenerima ili čitačima ugrañenim u blagajne. Očitavanje tj. primjenjuje se kratka verzija EAN 8. najtočniji i najjeftiniji način unošenja ulaznih podataka.

čekovi. dobivene informacije o prodaji pojedinog artikla mogu poslužiti kao dodatni argumenti u poslovnim razgovorima s dobavljačima. kartice. Zbog lakšega i jednostavnijeg načina evidentiranja prodaje i navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN – koda. Kako bi se izbjegla preklapanja s drugim šiframa EAN. s većim povjerenjem (nema pogrešnog otkucavanja ni pogrešnog zbrajanja i sl. računi za odgoñena plaćanja blagajnički dnevnik dnevni pregled prometa po artiklima Pregled realizacije po: Nabavnoj vrijednosti robe Ostvarenoj razlici u cijeni po artiklu i dobavljaču Odobrenim popustima po artiklu izrada kalkulacija i automatsko zaduženje prodajnoga mjesta ispis narudžbe po artiklima i dobavljačima Pregled zaliha po pojedinom artiklu po veličini tj.) Pored toga. predračuna.omogućava dnevni nadzor nad vrstom. loma.racionaliziraju troškovi poslovanja prodavaonice . minimalne i sigurnosne zalihe po artiklu po robnim grupama po dobavljačima po starosti po koeficijentu obrtaja brze inventure izmjena cijene (nivelacija cijena) ispis cjenika.- stanje blagajne i prodaje prema vrstama plaćanja: gotovina. sigurnije tj.kod velocity (brzi kod) s promjenjljivim brojem mjesta za potrebe brzoga ručnoga označavanja proizvoda 306 . rastura.lakše otkrivaju krañe i gubici zbog kvara. jer su podaci o stanju zaliha kao i prodaja po svakom artiklu uvijek dostupni . koristi se: .prefiks 2 za kratku verziju i .prefiks 20 za normalnu verziju EAN . etiketa i naljepnica za označavanje artikala - - Primjenom se POS sustava: . Artikle koji nisu označeni kod proizvoñača potrebno je interno označiti kako bi se mogla provoditi informatizacija. količinom i vrijednosti ostvarenog prometa i pripadajućih poreznih obveza . kala i sl.poboljšavaju usluge kupcima jer kupuju brže. ugodnije.

Ostale informatičke novosti koje svoju primjenu imaju u trgovini, posebno u maloprodaji, su i: Elektroničke regalne naljepnice u obliku malih LCD ekrančića; opisuju naziv artikla, cijenu, odnosno cijene (kn i Eur) i ostale za taj proizvod zanimljive informacije. Cijeli sustav je voñen i kontroliran računalom i cijela transakcija promjena cijena je u minuti što je za supermarkete, hipermarkete, C&C i slične trgovine optimalno riješenje. Na ovaj način cijene na policama ne mogu biti drugačije od cijena u EpoS-u i tako spriječava negodovanje kupaca zbog takvih grešaka. Multimedijalni ureñaji (grafički ekrani, reklamni panoi, video i audio ureñaji, ekrani za interaktivnu komunikaciju i sl.) uvode se u prodajni prostor u svrhu reklamiranja i potpore kupcu u procesu kupovanja. Iako multimedija pretpostavlja snažnu strojnu potporu, a time i velika ulaganja, ciljano reklamiranje koje ona osigurava i do deset je puta učinkovitije od televizijskog, a istodobno se ¾ odluka o kupnji donosi u prodavaonici. Elektronski privjesci ili oznake za sprečavanje krañe ugrañene u naljepnice na proizvodu koji se deaktiviraju na blagajni kada kupci namire svoju kupovinu. Postavlja ih proizvoñač, te tako trgovina troškove za sigurnosne mjere prebacuje na proizvoñače. Prijenosni ručni terminal za barkod i mali printer barkoda (i drugih potrebnih naljepnica) koji se zbog sve veće mobilnosti ljudi i procesa koriste i van prodajnih i skladišnih prostora, na stanicama, parkiralištima kao i za prodaje ambulantne prodaje s kamiona jer se mogu dugo koristiti bez priključaka na izvor napajanja; najnoviji modeli na lak način upravljanja računalskom periferijom omogućuju i povezivanje u mrežu preko neke lokalne mreže ili bežično jednim od tipova komunikacija. Programska potpora logističkom upravljanju u maloprodaji rješava i: - Upravljanje prostorom (space management) tj. potrebne količine pojedinih proizvoda na odreñenim lokacijama potreban broj zaposlenih optimalnu raspodjelu prodajnog prostora optimum robe na prodajnom mjestu (po količini i strukturi) najpovoljnije izlaganje (merchadising) - Mjerenje profitabilnosti pojedinih skupina ili pojedinačnih artikala tj. ocjenu strukture asortimana otkrivanje nalslabijih ili najprofitabilnijih artikala gdje ih (na koje lokacije), u koje prodavaonice premjestiti - Praćenje ponašanja kupaca prihvat asortimana po lokacijama prihvat novih proizvoda reakcije na promjene cijene, ambalaže, mjesta izlaganja robe reakcije na akcije promidžbe i unapreñenje prodaje 307

11.7.2. Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije U svom poslovanju trgovina mora angažirati značajna obrtna sredstva koja se očituju uglavnom u zalihama i potraživanjima od kupaca. To su likvidniji oblici imovine trgovačkog poduzeća i važni su za normalno financijsko poslovanje. Pravilno upravljanje zalihama i pravovremena naplata potraživanja čine okosnicu upravljanja robno-novčanim tokovima u poduzeću. Stoga je za praćenje njihova kretanja kao i mogući utjecaj na obrtaj kapitala važno raspolagati obavijestima o strukturi zaliha, njihovoj starosti, obrtaju (učestalosti kupnje), najvišim i najnižim zalihama, strukturi prodaje i drugim potrebnim informacijama u vremenu kad su potrebne i na mjestima gdje su potrebne. Uvoñenjem integralnog informacijskog sustava trgovačka poduzeća osiguravaju informacijsku potporu te potrebne informacije i dokumentaciju za upravljanje, praćenje i racionalizaciju robno - novčanoga toka zaposlenima za njihov djelokrug rada i menadžerima u poslovnom odlučivanju kod: - izbora tržišta nabave i dobavljača - strukture asortimana - strukture zaliha - angažiranja obrtnih sredstava Identifikacija proizvoda EAN linijskim kodom osigurava pouzdani i standardizirani prihvat podataka i time sigurnost u funkcioniranju informacijskog sustava. EAN kod (brojevi artikala), primjenjuju se za: Identificiranje roba u banci podataka poduzeća tj. mogu se koristiti za tri sljedeće temeljne radnje: - pronalaženje podataka u datoteci (pregledavanje), npr. cijena na mjestu prodaje - unošenje podataka u datoteku (skupljanje podataka), npr. inventura - usporeñivanje s datotekom (nepodudarnosti), npr. usporeñivanjem primljene robe sa specifikacijom Praćenje proizvoda kod filijalnih trgovinskih poduzeća, a i šire tj. njegov tijek udruženja ili cijelom opskrbnom lancu Osim EPOS sustava u prodavaonici, skladištenje je drugo najveće područje primjene EAN koda i to od primitka robe u skladište, preko odlaganja i komisioniranja do otpreme. U tu se svrhu koristi prijenosni terminal kao malo računalo, koje ima tastaturu za unošenje podataka, (broj komada artikala koji su prethodno bili identificirani preko linijskog kod zapisa). U dijelu se preuzimanja robe može linijski kod očitati na svakom kontejneru i otpremnici, te time odmah provjeriti i potvrditi isporuka. Ovakvo je automatsko identificiranje i prikupljanje podataka mnogo brži od ručne provjere i naknadnoga upisivanja podataka, čime se štedi i ono vrijeme koje bi se utrošilo na naknadno traženje pogrešaka. Unosom novih količina robe automatski se zadužuje skladište, komadno i financijski, i ažurira stanje zaliha. U većim je trgovačkim poduzećima s više prodajnih mjesta i mrežno povezanim blagajnama, ta informacija trenutno dostupna. Prikupljeni se podaci memorirani u terminalu mogu poslati izravno 308

u centralno računalo bez napajanja na modem ili neki drugi ureñaj. Kada se linijskim kodom obilježe police u skladištu ili prodavaonici, prema internom sustavu označavanja za police, stvara se mogućnost brze provedbe inventure cijeloga prostora ili logičke cijeline jednoga prostora, čitanjem oznake police i oznaka svih artikala na toj polici. Primjenom automatske identifikacije artikala moguće je brže i točnije obraditi narudžbe te time osigurati bržu isporuku i izbjeći okolnosti kad robe na skladištu nema, a uspješnije se mogu obaviti i reklamacije i zamjena kupljene robe, jer su podaci u kompjutoru lako dostupni. Moć informatičke tehnologije seli i na teren u prodajne lokacije gdje nastaju podaci i gdje su potrebni za brze i učinkovite odluke. Trgovački predstavnici, trgovački putnici, ambulantni prodavači spore laptope zamjenjuju novim malim ručnim terminalima s odgovarajućom programskom opremom koja omogućava: - brži i lakši dotok podataka na teren i sa terena (izmjena sa centralom) - bržu evidenciju prodaje (sklapanje narudžbi, tiskanje dokumenata) - korištenje kataloga artikala koji sadrže EAN linijske simbole - više vremena za kvalitetniji odnos s kupcem Kako to izgleda u praksi? Predstavnik dobavljača zajedno s referentom nabave ili poslovoñom u trgovini priprema odgovarajuću narudžbu. S ručnim terminalom uzima sve podatke na samom mjestu dogañanja i usklañuje ih sa svojom centralom preko mobitela, modema ili direktno. Primljeni podaci se u najkraćem roku obrañuju i šalju kupcu željene robe ili se narudžba prosljeñuje dogovorenom distributeru.

11.7.3. EAN lokacijski kod Za integrirano se praćenje tj. kolanje dokumenata unutar poduzeća i izmeñu povezanih poduzeća, primjenjuje EAN lokacijski kod. Njim se osim lokacije poduzeća identificiraju i sve važne lokacije prema internim potrebama poduzeća npr; poštanska adresa, broj telefona, telefaksa, osoba za vezu unose u datoteku kompjutora, te dozivaju pozivanjem na jedinstven lokacijski kod. EAN lokacijski kod ima sličnu strukturu kao kod EAN 13. Prva je razina prefiks tj. oznaka zemlje, a svaka nacionalna EAN organizacija dodjeljuje poduzeću broj kojim će se služiti kao lokacijskim kodovima. Primjenom jedinstvenih, jednoznačnih identifikacija svih lokacija, trgovačka poduzeća osiguravaju bržim, točnim i jeftinim prijenosom informacija i dokumenata lakše i racionalnije traženje, sortiranje, raspored i otpremu robe tj. jednostavno praćenje poslovnih dogañaja.

309

11.7.4. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu Sustav EAN kao integrirani sustav za identifikaciju (proizvoda, usluga i lokacija), označavanje i komuniciranje omogućava informacijsko povezivanje trgovačkog poduzeća s dobavljačima, kupcima, prodavaonicama, špediterima, davateljima drugih usluga. Sustav EAN je dakle neophodni uvjet informatizacije kanala distribucije. Povezivanjem informacijskih sustava, sudionici u kanalu distribucije, izravno nabavljaju odnosno prodaju robe i usluge putem računala. Kupac može provjeravati postoji li na skladištu prodavatelja roba, koje je kvalitete, po kojoj cijeni i sl., pa u slučaju izbora tražiti isporuku. Uspješnost trgovačkog poduzeća ovisi o elektroničkoj razmjeni podataka jer osim što je racionalnija (smanjuje troškove prijenosa), omogućava takvo upravljanje protokom roba i unapreñenje trgovine, kakvo je nazamislivo u klasičnim uvjetima komuniciranja.

11.7.5. Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu Učinci prodaje u trgovini ovise o logističkom načinu upravljanja u svim fazama procesa nabave i prodaje tj. u cijelom (opskrbnom lancu) protoka robe od dobavljača do kupca. Stoga je sav napor usmjeren ka postizanju što je mogućeg direktnijeg, stalnijeg i bržeg toka robe od mjesta isporuke do mjesta preuzimanja, kako u cijelom kanalu distribucije tako i u samom trgovačkom poduzeću. Razvojem informatičkog upravljanja koriste se novi pojmovi i kratice za interaktivno komuniciranje u cijelom kanalu distribucije i iskazivanje veće učinkovitosti cjelokupnoga procesa prodaje. Najčešće se spominju: EDI i EDIFACT (Electronic Dana Interchange for Administration, Commerce and Transport) za elektronsku razmjenu podataka (direktno iz kompjutora u kompjutor) u poslovnom komuniciranju korisnika sustava EAN na području administracije, trgovine i prijevoza, primjenom standardne, unificirane poslovne dokumentacije i poruka. Naime u elektroničkoj komunikaciji svaki obrazac (narudžba, otpremnica, lista pakiranja, faktura) zahtijeva identifikaciju artikala i lokacija koja za pošiljatelja i za primatelja informacije ima isto značenje i važnost. Radi točnije nedvosmislene i lakše primjene EDIFACT poruka, EAN International razvio je i tzv. EANCOM standard kao skup svih standardnih poruka s objašnjenjima. Tako se i poruke koje su sadržane u EANCOM standardu svrstavaju u četiri skupine: - glavni podaci – koje razmjenjuju trgovinski partneri tj. njihovi podaci i podaci o predmetu razmjene, proizvodima (katalog cijena); podaci se spremaju u računalne datoteke kao teferentne u sljedećim transakcijama - komercijalne transakcije koje započinju narudžbom i završavaju porukama obavijesti o doznaci, prateći logički slijed trgovinskoga ciklusa

310

-

-

poruke izvještaja i planiranja koje služe za informiranje trgovinskih partnera o trgovinskoj aktivnosti ili za planiranje budućih potreba, omogućujući tako nesmetano odvijanje trgovinskoga lanca opće poruke – koja služi za slanje informacija o općoj aplikacijskoj potpori na jednu ili više adresa.

Pojavom Interneta nastale su mogućnosti prilagodbe EDIFACT-a internetskim standardima i protokolima, čime EDIFACT postaje jeftiniji. Elektronička razmjena informacija omogućava integraciju sudionika u poslovima nabave i prodaje. Neposredna raspoloživost informacija u poslovnim komunikacijama i transakcijama: - racionalizira sustave upravljanja protokom roba tj. ubrzava naručivanje, isporuku i prihvat robe - sinhronizira logističke procese sudionika tj. smanjuje sigurnosne zalihe, povećava koeficijent obrtaja robe - svim sudionicima u logističkom lancu omogućuje ostvarenje boljih rezultata

11.7.5.1. QR QR (Quick – Response), brzi odgovor tj. sustav brzoga reagiranja na pristigle narudžbe. Postiže se informacijskim lancem (EDI) izmeñu proizvoñača, dobavljača, distribucijskih centara do maloprodajne blagajne (EPOS). Novim tehnologijama povećava se raspoloživost roba i mogućnost odabira (asortimana). Kraćim se vremenom naručivanja i poslovanjem s manjim zalihama, postiže: - veći obrtaj robe - veća prodaja - smanjenje nekurentne robe - veća profitabilnost Mnogi trgovci na malo počeli su koristiti QR sistem isporuke u poboljšanju naručivanja i planiranju zaliha tj. manjim zalihama u koordinaciji s prodajom smanjuju skladišne, a povećavaju prodajne prostore. Na primjer prema poslovnoj filozofiji multinacionalne kompanije „Seven Eleven:“ - skladišta su neiskorišteni mrtvi prostori - čitav asortiman robe treba biti izložen - prodavač na vrijeme planira narudžbu za svoje prodajno mjesto jer se prodaja kodiranih proizvoda dnevno registrira

11.7.5.2. Just-in-Time JIT (Just-in-Time), isporuka točno na vrijeme, postiže se usklañivanjem kapaciteta u kanalu distribucije npr. proizvodnje proizvoñača s prodajom trgovca na veliko. Na taj

311

način eliminiraju se dvostruke zalihe, isporučuju potrebne količine s najmanjim vremenom protoka, reduciraju manipulativni troškovi. Kako bi se zalihe nabavljale točno u vrijeme kad su potrebne, važni su pouzdani dobavljači, meñusobna informacijska povezabost, efikasno kupovanje i kontrola zaliha. Pozicija proizvoñača se poboljšava jer zna točno što i kada proizvesti, a i trgovca jer manjim zalihama snizuju troškove. JIT isporuke primjenjuju se za robu s kontinuiranom potražnjom i s većim troškovima skladištenja te je ekonomično reducirati zalihe na račun povećanih troškova nabave i transporta. Dobrom koordinacijom pretvaraju se zalihe u stalan tijek. Kako bi se osigurala sigurna opskrba smanjenjem transportnih rizika i češća isporuka manjih količina, JIT opskrbljivači lociraju svoje pogone bliže najvažnijim kupcima trgovcima.

11.7.5.3. CRM CRM (Customer Relationship Management), upravljanje odnosima s kupcem, odnosno upravljanje marketingom prema potrošačima, novi je koncept koji snažno utječe na promjenu prodaje. Klasični ekonomski pristup o porastu prodaje i prihoda zamijenjen je postizanju konkurentskih prednosti s glavnim ciljem zadržavanja potrošača kao dugoročnog kupca. Da bi se zadržala lojalnost kup(a)ca, CRM se temelji na informatičkoj tehnologiji tj. dostupnim informacijama (bazama podataka o kupcima) u donošenju kreativnih odluka kako mogu zadovoljiti potreba kupaca i kako se prilagoditi njihovim zahtjevima. To je ustvari prodajni informacijski upravljački sustav konstruiran prema kupcu kao središnjem strategijskom čimbeniku.

11.7.5.4. ECR ECR (Efficient Consumer Response), učinkovito je reagiranje na zahtjeve potrošača tj. učinkovito usklañivanje ponude roba s potrebama potrošača. Ciljevi i područja djelovanja koncepta ECR: - stvaranje sustava koji je okrenut prema potrošaču, a u suradnji trgovine i njenih dobavljača kako bi se uz minimalne troškove maksimalno zadovoljile potrebe potrošača - učinkovita administracija u razmjeni informacija o cijenama, narudžbama, promocijama i sl. primjenom sustava EDI - racionalizacija tj. reduciranje troškova u izvršenju narudžbi roba - razvoj učinkovitog asortimana optimalnom kombinacijom proizvoda i marki unutar svake linije proizvoda - efikasni sustav nadopunjavanja robom koji vodi računa o optimalnoj raspoloživosti roba radi učinkovite prodaje na policama - efikasne, dokazano učinkovite promocije koje donose zajedničku korist trgovini i snadbjevačima - suradnja trgovine i proizvoñača kod uvoñenja novih proizvoda 312

11. Troškovi koji ne dodaju vrijednost za kupca kao administrativni troškovi. vještine merchandisinga.5. To jest zajednički je interes suziti izbor marki na polici i unutar marke reducirati broj jedinica na one koje zadovoljavaju kriterije prometa i profita. danas su.analiza potrošačke košare Ovakvom suradnjom smanjuje se broj dobavljača. pakiranje. veću važnost u datom momentu imaju one aktivnosti koje su podreñene prodaji i zadovoljavanju potreba potrošača tj. a raste promet i dobit. CM CM (Category Management) sistem kojim se korigira i kontrolira optimalni asortiman u maloprodaji suradnjom proizvoñača i trgovca. ne vrednuju se sve aktivnosti u poduzeću jednako. uključiti vanjske suradnike (outsourching) ili potpuno eliminirati i na taj način racionalizirati poslovni proces. marki proizvoda. zahvaljujući razvoju informacijske tehnologije. na temelju zahtjeva potrošača i praćenja prodaje svih artikala odreñene robne grupe pomoću skenerskih blagajni. Po ABC metodi kalkulacije. zakonitosti prodajnoga mjesta. artikala unutar marki za 20 do 40%. racionalizacija i optimalizacija tijekova roba od mjesta proizvodnje do police. slaganje na policu.izravna rentabilnost proizvoda (DPR) . najviše pridonose novoj vrijednosti. informatičke vještine itd. Koordinacija strategija proizvoñača i trgovine u distribuciji.5. troškovi skladištenja i transporta i slični troškovi detaljnom analizom nastoje se smanjiti. Drugim riječima to su sve one aktivnosti kojima se osigurava konkurentska sposobnost. ABC /Activity Based Costing) je suvremeni način upravljanja i kontrole troškova na temelju aktivnosti u procesu dotoka robe na prodajno mjesto. usluge nakon prodaje i dr. preciznoj i potpunoj reakciji na zahtjeve kupaca i primjenjuju ih multinacionalne kompanije i strani trgovački lanci. korištenje prodajnog mjesta. spojene unutar e-businessa i treba ih promatrati kao integralne dijelove ebusinessa. Informatičke tehnologije i njihova primjena izmijenili su lice trgovini i trgovačka poduzeća u svojim strateškim planovima koji se zbog toga donose za sve kraće rokove moraju obratiti pozornost i na sljedeće: 313 . prijem i raspored robe. kreditiranje. zajednička politika prema potrošačima. upravlja se robnim grupama (kategorijama proizvoda) u prodajnom prostoru izborom roba i marki. a to može biti i trening prodajnog osoblja. Zajednički. Zadaci CM-a su osim optimalizacije asortimana i optimiziranje regala (polica) i: . Navedene metode temelje se na brzoj.planiranje i kontrola akcijskih prodaja . troškovi financiranja. Proizvoñači poznatih marki zamjenjuju klasične trgovačke putnike prodajnim timovima za najvažnije kupce u kojima su i Cmenadžeri zaduženi za pomoć kupcu poznavajući potrebe potrošača.7.

„opskrbnog lanca“ u kanalu distribucije bitna promjena od distribucije u opskrbu je u trenutnoj potrošačkoj informaciji i u stalnim je tijekovima robe. tj. tj. nove tehnologije omogućuju pristup tržištu u svjetskim razmjerima provoñenje strategije globalizacije od strane gospodarskih subjekata.- - razvoj novih oblika trgovanja kojima je roba kupcu dostupna u svakom trenutku i na svakom mjestu putem novih medija jača neposredna prodaja proizvoñača kao konkurencija i veleprodaji i maloprodaji i sve je manje mjesta za „klasične“ trgovce u kanalu distribucije putem privatne uporabe novih medija (mogućnost narudžbe i kupnje iz stana mušterije) nastaju nova tržišta i novi tipovi trgovanja značajno umanjivanje važnosti klasičnoga dućanskoga trgovanja važnost novih medija i meñunarodnih baza podataka kao izvora informacija zbog cjenovne transparentnosti mogu se održati samo ona trgovačka poduzeća koja mogu prilagoditi svoje cijene razvijanje partnerskih odnosa i stvaranje tzv. već i putem usvajanja normi poslovanja koje taj internacionalni svijet donosi. nema skladištenja značajni porast meñunarodne trgovine. 314 . sve više internacionalnih operacija i aktivnosti koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja Trgovina u procesu globalizacije ne priznaje granice te se treba pripremiti ne samo legaslativnom području.

No neprimjereno korištenje takve baze podataka može rezultirati kontra efektom sa čime su Internet kompanije imale priliku biti upoznate prethodnih godina. Prateći porast prometa u Internet sektoru zamjećuje se da je porast u elektroničkoj trgovini najbrži. U Internet trgovini konačno glavnu riječ ima kupac koji svoju moć definira klikom miša. a 2000-te godine 56% američkih kompanija prodavalo je svoje proizvode putem Interneta.12. te se već danas nastoji privatnost klijenata poštovati u što većoj mjeri. Troškovi odnosno uštede. Elektronska trgovina – Internet kao tržište Razvoj tehnologija dakle ne zaustavlja se ni u primjeni u trgovini. Petina otpada na web prodavaonice poput Amazon. Značaj takvih kretanja u trgovini može se proanalizirati kroz osnovnih pet osobina svjetske mreže. god. Promet se svake godine udvostruči i ne pokazuje tendencije opadanja. Internet 315 . banaka. a potom slijede aplikacije. posrednici i infrastruktura. Male tvrtke koje koriste Internet rasle su 46% brže od onih koje ga nisu koristile. Od 1994. koja kupcu ne zamagljuje oči poput klasičnog prodavača koji hvali samo svog konja. trgovaca. predstavnika postaje nepotrebna i samim tim ne opterećuje cijenu proizvoda. 365 dana u godini. a desetina na Internet posrednike kao što su putničke agencije. (od dana kada je američki lanac pizzerija Pizza Hut prihvatio prvu narudžbu preko Interneta). 24 sata na dan. pa se danas dobar dio poslovanja obavlja sasvim drugim načinom od klasičnih uvriježenih puteva. Internet predstavlja globalno tržište koje se može prilagoditi kupčevim potrebama i mogućnostima razdijelivši ga od lokalne ponude do svjetske razine. a najveći dio na izgradnju same infrastrukture Interneta. Nedvojben plus kojeg ostvaruju kompanije u internet poslovanju jest i baza podataka o kupcima koja se sa svakom novom transakcijom širi i ostavlja nove mogućnosti u budućem poslovanju. Informacija.“ Statistički podaci o Internetu naprosto su impresivni: U SAD-u Internet grana gospodarstva imala je preko 500 milijardi dolara prometa i zapošljavala je 1. Dakle ovdje kupci nisu samo vaši sumještani koji odlaze na počinak kad i vi već se u trenutku kada liježete sa druge strane svijeta budi tri milijarde potencijalnih potrošača.com-a. posrednika.2 milijuna ljudi. Vrijednost Internet dionica stoga je vrtoglavo rasla. sljedeća su bitna karakteristika. a u slučaju nezadovoljstva nestaje iz vaše trgovine u djeliću sekunde. Prodavatelj nema mogućnosti popravnog ispita i povika „dat ću vam jeftinije. unatoč bizarnoj činjenici da mnoge Internet kompanije još uvijek ne ostvaruju profit. bilježi se dan kada je po mnogim kronologijama začeta web trgovina. Čitava sila skladišta. odnosno raspoloživost i neograničena količina. dok je to dvije godine ranije običavalo tek 24% istih. Internet nikada ne prestaje sa radom.

mjesto gdje se susreću ponuda i potražnja. Naime. Tržišne protivnike treba cijeniti te stalno poboljšavati vlastitu fleksibilnost i brzinu djelovanja. Kako ući na ovo tržište? Ako ste se odlučili preseliti vaše poslovanje na Internet onda je prvi i osnovni korak (vrlo jednostavan i jeftin) izraditi vlastitu web stranicu i postaviti je na Internet. moraju stalno pratiti financijski tijek.danas predstavlja svjetsko tržište.“ Elektronička trgovina bila je u 2000. Osnova nerazumijevanja epohalne prilike koju Internet pruža kao novo tržište jest u tome da većina ljudi ne shvaća da je bit Interneta komunikacija a ne tehnologija. komuniciranja s kupcima. Kako je tekao razvoj Interneta? Netko je naprosto napisao da ima nešto ponuditi. god. Najvažniji virtualni maloprodavači danas su poznate trgovačke kuće. Dok se tradicionalna trgovina služila masovnim medijima prvenstveno u svrhu poticanja kupovanja pri čemu je potrošač bio pasivan. Pokretanje posla u elektronskoj trgovini iziskuje uspostavu prepreka mogućim takmacima. Iako je broj korisnika Interneta teško procijeniti. on je ipak dvosmjerni ili još bolje višesmjerni komunikacijski medij. na kojem ljudi kroz proces razmjene zadovoljavaju svoje potrebe. u Hrvatskoj tek 5% pučanstva ima pristup Internetu-cca 200 tisuća ljudi odnosno ima oko 30 e-trgovina koje zaista posluju). a netko je tražio baš to. 316 . distributera i kupaca. veoma je važna izravna povezanost dobavljača i proizvoñača jer se na taj način obuzdava velika moć trgovačkih tvrtki. Maloprodaja putem Interneta posebno je značajna za hrvatske maloprodavače. da je Internet novi komunikacijski kanal. Premda je dakle Internet prvenstveno komunikacijski instrument kao radio. poduzetnike (napomena: dok se Slovenija sa svojih 20-25% stanovnika već približava europskom standardu. marketinških analiza. Izuzetno su lojalni odreñenim tvrtkama a istraživanja pokazuju upravo to da je najprofitabilnije imati lojalnu klijentelu. tradicionalni tržišni lanac koji se sastojao od dobavljača. Izrada vlastite web stranice pretpostavlja odabir dobre tvrtke koja će postaviti vašu web stranicu na Internet i koja će postati vaš domaćin – host na Internetu u smislu stručne pomoći i potpore oko tehničkog oblikovanja i održavanja web stranice. Elektronička trgovina unosi odreñene promjene u klasičan obrazac poslovanja. smatra se da je taj broj uistinu vrlo velik i da po svojoj strukturi predstavlja dobro tržište. elektronska trgovina postupno ispravlja. Lojalni potrošači imaju veće razumijevanje te u kriznim trenucima za tvrtku ostaju vjerni odreñenom proizvodu. dinamični i odlučni pri kupovanju. televizija i novine. Internet kupci su samosvjesni. elektronička trgovina nudi svoju robu bez prestanka cijelu godinu. U ulozi potrošača još uvijek se najbolje snalaze američki „surferi. Valja istaknuti da tvrtke koje se bave elektronskom trgovinom pored praćenja tehnoloških inovacija. Nužno je razmišljati marketinški. Tako se danas na Internetu održavaju elektronički sajmovi. „teška“ oko 170 milijardi dolara što u ukupnoj svjetskoj trgovini još uvijek čini tek neznatan dio. Npr. Suvremeni kupac putem weba može doći do svih potrebnih informacija o proizvodu ili usluzi. elektronska trgovina omogućuje aktivnu ulogu kupcu. robne kuće i koncerni robnih kuća te industrija medija. proizvoñača.

god. god. viša razina povezanosti kroz izravnu potporu kupcima prije ili poslije kupovine 3.uslugama Internet bankarstva U toj trgovini danas je najprisutniji oblik plaćanja kreditnom karticom. vlasnik male knjižare u Seatlle-u i velik 317 . To kodiranje postaje nerazumljivo za sve neovlaštene korisnike. Posao zaključen Internetom može rezultirati nekim od klasičnih oblika plaćanja. Telebanking) .). Vrijednost poslova sklopljenih na internetskom tržištu roba i usluga izjednačiti s vrijednošću poslova ugovorenih i ostvarenih na svim ostalim konvencionalnim tržištima. porast brzine odvijanja transakcija 5. I na kraju navest ćemo prednosti koje korištenjem Interneta u e-trgovini imaju ponuñači roba i usluga: 1. Neminovnost prihvaćanja Interneta i unutar naših okvira sve više se prihvaća. Koliko je Internet u osnovi blizu i ostvariv temelj za naše ideje najbolje će ocrtati sljedeći primjeri: 1995. Kod tog oblika plaćanja postoji opasnost zloporabe od strane trgovca ili hakera koji doñu do tajnih podataka s kartice prilikom njihovih prijenosa od kupca do trgovca. mogućnost individualne fleksibilne ponude 4. Elektronički oblici plaćanja mogu se obaviti: . Neka istraživanja govore da je 75% Internet korisnika spremno koristiti kreditnu karticu u on-line trgovini. a 225 korisnika boji se dati broj svoje kartice. Meñutim elektroničko trgovanje općenito nudi veće mogućnosti izigravanja zakona nego li je to slučaj u klasičnim uvjetima trgovanja. kao imperativ nalažu temeljito pravno reguliranje ukupnog elektroničkog poslovanja. pridobivanje novih kupaca i osvajanje novih tržišta 2. ušteda troškova 6. Rješenje tog problema jest u šifriranju podataka prije njihova odašiljanja. cijena i rizik i u e-trgovini predmet ugovora. Sigurnost je najveći problem elektroničkog poslovanja. Potrebno je za ovu trgovinu dobro se pripremiti i tako izbjeći dvojbene situacije.Takva stranica je tek temelj za e-business i mi postajemo kao i milijuni tvrtki tek promatrač na Internetu. jer sintagma da postoje dvije vrste gospodarstvenika „brzi i mrtvi“ pokazala se upozoravajućom po iskustvima Zapada. Jeffrey Preston Bezos.kreditnom karticom . a to je da predviñanja prema kojima će se već 2003. (Izvor: Stručni časopis ProPro 6/2001.elektroničkim novcem . a u skoroj budućnosti i kod nas. Idući korak je on-line promocija.uslugom daljinskog bankarstva (Homebanking. pojednostavljenje tijekova Istaknuti moramo još nešto vezano za ovu trgovinu. Poznato je da su temeljne činjenice koje moraju biti regulirane svakim ugovorom o kupoprodaji: stvar ili pravo.

koji je otvorio internetsku aukciju svježih rakova koji su ribari jutrom iskrcavali u neposrednoj blizini restorana. a potom bi htjeli i odspavati pa je William sagradio motel. Tako je roñen Amazon. a milijuni Amerikanaca nakon „tako kvalificirane ocjene“ hrle u nabavu spomenutih knjiga. traženja osjećaja optimalne kupovine te čak i ljudskog likovanja nad svakom 318 .zaljubljenik u Internet.“ Plaćanje se vrši kreditnom karticom. Kao i u svakoj trgovini specijalizaciji i unapreñenju prodaje nema kraja.com. sa više od 8 milijuna kupaca godišnje tj. Tako danas poznata voditeljica Oprah Winfrey u jednoj od njegovih rubrika daje svoju ocjenu knjiga. Draž cjenkanja. Mnogi kupci su zadovoljni uslugom počeli svraćati i u restoran.crabs. s godišnjim prihodom od oko milijardu dolara. no da li to može biti i dovoljan poticaj da se podrži strelovit rast i opstanak e-trgovine? Zamislite samo trenutak u kojem Vaša majka ulazi u kuću isfrustrirana teškoćama sa radnog mjesta te uključuje računalo i uključuje se na Internet kako bi kupovinom dala oduška napornom radnom danu.com. a sa željom da što više kupaca sazna za njega.com. Ono što je interesantno jest činjenica da Preston ne upošljava više od 50 radnika. Sljedeći primjer je William Hershey vlasnik malog restorana na obali Atlantika. a danas ima tvrtku za produkciju i distribuciju znanstveno-popularnih filmova o moru. Na drugoj strani. te da nema veći poslovni ili skladišni prostor. sa plaže u bilo koje doba dana i noći. postavio je na Internetu vlastito mjesto sa katalogom nuñenih knjiga. Williamova Internet adresa je www.000 na dan. Postoji fizička i svaka druga sloboda poslovanja. a broj kontakata koje je potom ostvario bio je jednostavno neshvatljiv. Na adresi je ostavio telefonski broj i e-mail adresu. a tko ga ne vidi neka se sjeti da se e-business može voditi iz kuće. zašto promatrati kupca samo kao borca za golu egzistenciju? Zar nije istina da mnogi kupci u naravi jesu trgovci kao i oni koji im robu prodaju. Kupovina u ovom smislu teško će nadomjestiti subjektivne preferencije sudionika trgovine. Unatoč svim prednostima koje omogućuje Internet prodavapnica. te perspektivu možda treba pronaći u neizostavnom rastu tempa života i naprosto činjenici da za izlazak u trgovačke centre nećemo imati vremena. kreveta. a i ponešto kupi. Narudžbe je primao faxom.-a jest isporuka knjige najkasnije za dva tjedna „ako se igdje na svijetu spomenuta knjiga može naći. a uz veće narudžbe isporučivao je kao poklon i voćnu tortu. Zaključak se navodi sam po sebi. Nadalje. No tu priči nije kraj pa je William kupce morao voditi i u lov na rakove tako da je s vremenom osnovao i putničku agenciju gdje nudi ribarske izlete po Atlantiku i meksičkom zaljevu. Marketinška krilatica Amazon. više od 20. bitno je naglasiti da se kroz Internet depersonalizira odnos trgovca i kupca. telefonom ili e-mailom. Ponukan navedenim odlučio je unaprijediti poslovanje i došao na ideju da izradi virtualnu knjižaru. (danas apsolutno najveća knjižara na svijetu). pa je tako pravom trgovcu gubitak mogućnosti nuñenja bolje cijene kupcu koji napušta trgovinu značajan nedostatak ovog vida poslovanja. kupac je biće podložno utjecajima okoline koja ga okružuje te će trend porasta e-trgovine skrenuti i njegovu pozornost na nove mogućnosti kupovine. Nakon nekog vremena započeo je tiskati i knjige o rakovima. pouzećem ili bankarskom doznakom.

još i dodatno otežava promociju iste. Hrvatska pravna regulativa. budući potreba države za prihodima ima veću težinu od planova za širenje elektronske trgovine. Česti su i nesporazumi oko isporuke robe. ukoliko u Hrvatskoj kupujete stručnu literaturu stranog govornog područja. Nadalje.8 milijardi dolara potencijalnih poreznih prihoda. Prema tvrdnjama Generalne računovodstvene uprave (General Accounting Office. a ovakvi problemi su slični i kod isticanja jamstvenog roka za prodanu robu kao i obveze servisa neispravne robe.com je ujedno i primjer za probleme u distribuciji budući svaka narudžba opterećuje vrijednost sa čak 13% iznosa. istražnog krila američkog Kongresa. Danas navedena tvrtka još ostvaruje gubitke unatoč visokom prometu.ostvarenom pozitivnom aktivnosti može biti otegotna okolnost za e-trgovinu jer ona sve navedeno umanjuje ili čak jednostavno ne omogućuje. te zakonom nije odreñeno koja inozemna institucija može pružiti takvu uslugu. najvjerojatnije će Vam se isplatiti zaobići domaće lokalne trgovine te naručiti knjige preko tvrtke Amazon. Iako bi porezne olakšice ili potpuno odsustvo poreza na elektronsku trgovinu moglo unaprijediti njen razvoj i razvoj kineske industrije. Da stara poslovica „dok jednom ne smrkne. Amazon. Kupci mogu dobrovoljno platiti odgovarajući porez kada kupuju na mreži. Problem je naravno i u plaćanju karticama budući da ne postoji suglasnost oko sustava koji bi automatizirano provjeravao i vršio naplatu sa kreditnih kartica. iako vrlo osjetljivo. Meñutim. Kineska vlada planira uvesti porez na komercijalne transakcije preko interneta. unatoč gore navedenim brojnim problemima sa kojima se susreće e-trgovina. pri čemu se očekuje da će u Teksasu ostati nenaplaćeno preko 300 milijuna dolara poreznih obveza. te je stalno podložna organizacijskim promjenama (pa i otpuštanju velikog broja radnika).com. problem objektivno postoji i u sustavu distribucije naručene robe budući se ista često oslanja na poštu koja je pak preskupa. ostaje otvoreno i predstavlja objektivan problem poslovanju preko interneta. čija zakonska regulativa se primjenjuje kada se roba naruči izvan matične zemlje prodavatelja? I ovo pitanje. dok je strpljenje dioničara za konačnu isplatu dividendi već pri izmaku. iako se drži za najbolji primjer elektroničke trgovine. ali to se rijetko u praksi i dogodi. Američka administracija ove godine će izgubiti izmeñu 300 milijuna i 3. drugom ne svane“ i danas ima poučnu vrijednost pokazuje i sljedeći primjer iz SAD-a. Taj prihod se gubi pošto mrežni prodavatelji moraju prijaviti prodaju ili obračunavaju porez samo ako se proizvodi šalju kupcu koji živi u saveznoj državi u kojoj prodavatelj ima klasičnu prodavaonicu. I konačno. time se gubi potencijalni izvor prihoda za zemlje u 319 . Zato je Internet postao najveća zona bez poreza u SAD. Slični problemi zaokupljuju i zemlju sa suprotne strane oceana. Primjerice. Teksas i Kalifornija izgubit će više od bilo koje druge savezne države. U Hrvatskoj nema institucije koja je ovlaštena provoñenju postupaka zaštite od krivotvorenja elektroničkih potpisa. budući zakonom nije regulirano nedvojbeno isticanje preuzimanje obveze otpreme robe na Internet stranicama. velik raspon predviñenih poreznih gubitaka nastao je zbog otežanog dokumentiranja prodaje na Internetu. jer je sve više potrošača koji kupuju na internetu. a u Kaliforniji preko 500 milijuna dolara. GAO).

) . Elektronska trgovina u Kini još je uvijek u povojima. jamstvu.).9% nailazi na stranicu koja nema mogućnosti on . Kina je stoga osnovala posebnu grupu koja mora osmisliti način za praćenje Internet transakcija i spriječiti odljev poreznih sredstava u cyber prostoru. dok čak 28% kupaca nije uspjelo dovršiti započeti proces kupovine. Porezna uprava je pod velikim pritiskom da se poveća ubiranje poreza kako bi se pokrili uvećani troškovi za dotiranje nezaposlenih radnika i javnih radova i time stimulirao razvoj zemlje. Pretjeranom upotrebom grafičkih elemenata usporava se učitavanje stranice i umjesto privlačenja. Porezni prihodi prošle su godine iznosili 125 milijardi dolara. ali ne i presudan faktor uspjeha. gube se potencijalni kupci.4% dobiva pogrešan proizvod koji ne mogu zamijeniti Iz ovoga se može zaključiti da su prikladan dizajn. isporuka i sl. posjetitelju mora biti jasno naznačen i omogućen odabir i posjeta bilo kojeg njenog dijela (katalog proizvoda. naručivanje i sl. 43% Internet kupaca odustalo je od kupovine zbog problema koje su imali sa e-commerce stranicama. djelatnosti.dobra navigacija i pravilna organizacija pratećih aktivnosti – podrška kupcima.8% bezuspješno pokušava kontaktirati službu za podršku kupcima radi dodatnih informacija .32% ne nalazi željeni proizvod u on-line ponudi .4% kupaca nikad nije dobilo naručeni proizvod .45% kupaca ne može pronaći proizvod zbog loše organizacije stranice . kao i prekomorske tvrtke su uvjerene u veliki potencijal kineskog elektronskog tržišta. Bez obzira na poziciju gdje se trenutno nalazi u okviru vaše prodavaonice.48% kupaca odustaje zbog sporog učitavanja stranice .10% vraća proizvod zbog greške (oštećenja i sl.razvoju. Preko 50% njih je u ponovnom pokušaju (9% čak 6 puta)naišlo na iste ili slične probleme. Poželjno je da postoji mogućnost 320 . vlada u Pekingu prošle je godine izmijenila poreznu politiku ukidanjem poreza na fiksne prihode. ključni za opstanak ecommerce biznisa.15% dobiva proizvod prekasno (proces isporuke traje predugo) . mogućnostima zamjene kupljenih proizvoda i sl. godinu. pa samim tim i za Kinu. god. Na svakoj stranici mora postojati link ka ostalim ključnim dijelovima web prodavaonice. povećanjem iznosa koji se tvrtkama vraća za izvezenu robu i uvoñenjem poreza na bankarsku kamatu. Najčešći uzroci su sljedeći: . odnosno 13% više u odnosu na 1998.line naplate karticama . osnovane sredstvima iz drugih zemalja. ili bar link ka početnoj strani. a dijelom zbog toga što uglavnom ruralna i siromašna populacija vrlo malo koristi računala. Izgled prezentacije je bitan. Kako bi pomogla razvoj ekonomije. uvjetima i načinu naručivanja i plaćanja. Meñutim domaće tvrtke. Posjetitelj e-prodavaonice želi na lak i jednostavan način doći do svih potrebnih informacija o vlasniku. dijelom zbog toga što većina potrošača nema kreditne kartice. Kako zadržati kupce na Web-u? Prema istraživanjima Boston Consulting Group u 1999. proizvodima i uslugama koji se nude.

Mogu se postići razni nivoi personalizacije. a da su im prikazani sasvim različiti proizvodi. i tu važe ista pravila kao i u svakoj drugoj prodavaonici. ili isključivanje sadržaja za koje nije zainteresiran.).). u toj mjeri da postoji potreba tom profilu korisnika posebno prilagoditi sadržaj stranice. hobi. Podatke o sebi korisnik može dobrovoljno ostaviti na stranicama (popunjavajući upitnike. Kako pružiti posjetitelju web prodavaonice osjećaj da je ponuda na stranicama upućena upravo njemu tj. Na osnovu prikupljenih podataka aplikacija na serveru svrstava posjetitelja u odreñenu kategoriju korisnika i prikazuje mu unaprijed pripremljene sadržaje namijenjene upravo tom profilu korisnika. od personalizacije u kojoj web server prepoznaje korisnika i odlučuje za njega.funkcionalnost stranice Mehanizam koji vrši personalizaciju Prvi korak u procesu uvoñenja personalizacije je odlučivanje o načinu grupiranja korisnika. zanimanje.ponuñeni sadržaj (tekstovi. da je prilagoñena upravo njegovim sklonostima i potrebama? Odgovor je personalizacijom. Personalizacija se postiže upotrebom odreñenih tehnologija koje omogućuju da vaš web server na osnovu podataka koji su prikupljeni o korisniku odluči koji su sadržaji njemu najprikladniji tj.pretraživanja proizvoda i/ili usluga po raznim kriterijima. informacije. Potrebno je razlikovati standardnu ureñenost web sadržaja koja dozvoljava korisniku da sam odvoji bitno od nebitnoga i odabere sadržaje koji ga interesiraju. Potrebno je odrediti koji su segmenti korisnika sa gledišta vašeg poslovanja bitni. broj djece. bračni status. To praktično znači da dvije osobe mogu u isto vrijeme gledati isti dio prodavaonice.) . 321 . geografskih i sličnih karakteristika pa sve do prilagoñavanja sadržaja za baš odreñenog posjetitelja. Standardnost se može postići tako što se korisniku dopušta popunjavanje odreñenog upitnika na stranici kojim odredi što od ponuñenih sadržaja želi vidjeti (koje kategorije proizvoda ga interesiraju i sl. Podaci o korisnicima koji se mogu prikupiti na stranicama su: Prvu grupu čine podaci o posjetitelju koje on dobrovoljno dostavlja prilikom registracije na stranici: broj godina. Kupac želi u najkraćem roku dobiti kupljeni proizvod. od identificiranja grupa posjetitelja na osnovu njihovih zajedničkih demografskih. a i suvremene web tehnologije omogućuju prikupljanje odreñenih podataka o svakom posjetitelju. što odgovara njegovim potrebama. Bez obzira što je prodavaonica na internetu. Ovaj termin označava prilagoñavanje sadržaja na web-u korisniku koji ga pretražuje. spol. reklame na stranici i sl. Postoje tri ključna elementa u procesu personalizacije: Kriteriji na osnovu kojih se vrši personalizacija (na osnovu kojih odreñujete koji posjetitelj pripada kojem segmentu korisnika) Što se prilagoñava odabranim grupama: . imati mogućnost reklamacije i zamjene proizvoda i u svakom trenutku moći kontaktirati prodavatelja u slučaju da su mu potrebne dodatne informacije. formulare i sl. mjesto stanovanja i sl.dizajn .

mjestu stanovanja. što je sve do sada kupio. Treću grupu čine podaci o prethodnim transakcijama. u europskim državama. Primjerice. Nakon identificiranja odreñenih kategorija korisnika i odreñivanja uvjeta koje posjetitelj treba ispuniti da bi pripao odreñenoj kategoriji. no doduše prisutne zasad tek u teoriji. Čak i ukoliko se nudi ovaj vid reklamiranja. Uskoro će svatko od nas imati osobne savjetnike koji će zaštititi našu privatnost. Njihova analiza može donijeti značajne informacije: koliko često posjetitelj kupuje.sadržaj: odlučuje se koji će dio ponude biti predstavljen tom korisniku . jer tada kupac ostavlja precizne podatke o sebi. Putanja njegovog kretanja na stranici. pojavljuju se i otvaraju vrata mašti spašavajući obraz i smisao budućem postojanju trgovine. osjećaja. koliko prosječno troši. . . Neugodni i napasni prodavači 322 . te voditi računa da za informacije o našem životu koje iznesemo u javnost budemo i dobro plaćeni. Zato se na većini stranica nudi odreñeni vid razmjene. . i naručenim proizvodima. uvjetima prodaje koji su posebno prilagoñeni njima i sl.Dizajn: moguće je prilagoditi i sam dizajn stranice koja je trenutno prikazana kao i način prikaza odabranih sadržaja.reklame: ako se na stranici nude i mogućnosti postavljanja banera personalizacijom možete postići veću efikasnost tih reklama jer će biti prikazane samo posjetiteljima za koje se smatra da su potencijalno zainteresirani za uslugu/proizvod koji se nudi u reklami. Moguće je prilagoditi praktično sve: . koliko se zadržava na pojedinim sadržajima. kretanju kupaca na stranicama.). preferencija tržištu. na ovaj način moguće je postići i bolju promociju ponude na stranici tako što se korisniku nudi i proizvode za koje pretpostavljate da ga mogu interesirati obzirom na sadržaj koji trenutno gleda. Posjetitelj će u zamjenu za pravilno popunjen upitnik dobiti nešto što za njega predstavlja dodatnu vrijednost (dokumenti i informacije za koje je zainteresiran. Dakle u budućnosti sve će ovisiti o dostupnosti vaših razmišljanja.Nije nimalo lako prikupiti ove informacije jer mnogi korisnici smatraju da se na ovaj način narušava njihova privatnost. Svakako najpouzdaniji izvor informacija o posjetiteljima predstavljaju podaci koje prikupite na osnovu on-line narudžbenica. razne nagrade i sl. ako želite reklamirati vaše proizvode tijekom telefonskog razgovora odreñenih klijenata telekomunikacijske tvrtke morat ćete snositi ukupne troškove takvog razgovora. kada je posljednji put nešto kupio i sl.informacije koje je potrebno naglasiti: o cijenama. morate odlučiti što ćete na stranici prodavaonice prilagoditi tom profilu korisnika. bitnim karakteristikama proizvoda za tu grupu korisnika. Na stranici je moguće tražiti od posjetitelja da rangiraju odreñene proizvode ili usluge i tako dobiti informaciju o njihovim sklonostima. Četvrtu grupu čine podaci o ponašanju.Funkcionalnost stranice Sasvim nove. koji linkovi i reklame su privukli njegovu pažnju i sl. odabrane opcije. pomalo nevjerojatne ideje. izlagati nas samo onim informacijama o kojima želimo nešto čuti.

a u tom slučaju mu još uvijek preostaje uzeti ovaj tekst u ruke i predano nastaviti sa radom. Dakako da to nije problem ako je proizvod kojeg prodaju kvalitetan i cjenovno povoljno rangiran budući će zarada koju agent ostvari na taj način pokriti troškove prezentacije. Jedini problem bit će ako agent nije dovoljno dobar trgovac da bi prodao proizvod koji vrijedi. 323 .osiguranja i kojekakvih neviñenih proizvoda morat će vam platiti ako žele da ih saslušate i potrošite dragocjeno vrijeme na njih.