SVEUČILIŠTE U SPLITU

SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

ODSJEK ZA TRGOVINSKO POSLOVANJE

UNUTARNJETRGOVINSKO POSLOVANJE
RADNI MATERIJAL ISKLJUČIVO ZA INTERNU UPORABU

1

Sadržaj:
1. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost ..............................8
1.1. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije......................... 8 1.1.1. Posredničke funkcije trgovine................................................................... 9 1.1.2. Dopunske funkcije trgovine .................................................................... 11 1.2. Definicija trgovine prema njenim funkcijama ........................................... 12

2. Vrste trgovine ...................................................................................13
2.1. Trgovina na veliko i trgovina na malo ....................................................... 13 2.2. Unutarnja i vanjska trgovina ..................................................................... 14 2.3. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja, tj. robi kojom trguje ....... 14 2.4. Trgovina i tržište ......................................................................................... 14 2.5. Subjekti trgovinske djelatnosti ................................................................... 18 2.5.1. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe .................................... 18 2.5.2. Trgovačka mreža .................................................................................... 19

3. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini .................................20
3.1. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama ............. 20 3.1.1. Mješovita trgovačka poduzeća ................................................................ 20 3.1.2. Specijalizirana trgovačka poduzeća ........................................................ 21 3.2. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja ...................................... 21 3.2.1. Trgovačka poduzeća na veliko................................................................ 21 3.2.2. Trgovačka poduzeća na malo.................................................................. 23 3.2.3. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima ........................................................................................................................ 25 3.3. Klasifikacija maloprodajnih objekata ........................................................ 25 3.3.1. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti ........... 25 3.3.3. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih ........................... 28 3.4. Strategijska podjela maloprodajnih objekata............................................ 29 3.5. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi .. 30 3.5.1. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje ................ 30 3.5.2. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) ...... 31 3.6. Glavni razvojni pravci u maloprodaji ........................................................ 32 3.7. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) ............................. 32 3.7.1. Trgovačka poduzeća na više razina......................................................... 33 3.7.2. Mnogofilijalna poduzeća ........................................................................ 33 3.7.3. Udruženja malih neovisnih trgovaca ....................................................... 34 3.7.4. Dobrovoljni lanci ................................................................................... 35 3.7.5. Franšizing sustavi ................................................................................... 35

2

4. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje.......................................37
4.1. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi .................................................... 39 4.2. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji.................. 40 4.2.1. Komercijalno uslužna poduzeća ............................................................. 40 4.2.2. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora ............................................ 41 4.2.3. Tržišne institucije (priredbe) ................................................................... 42

5. Poslovni proces trgovačkih poduzeća..............................................45
5.1. Nabava robe ................................................................................................ 45 5.1.1. Podjela zadataka nabavne funkcije ......................................................... 46 5.1.2. Organizacija nabavne funkcije ................................................................ 48 5.1.3. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću ........................................ 50 5.2. Politika nabave ............................................................................................ 51 5.2.1. Politika cijena......................................................................................... 52 5.2.2. Politika kvalitete..................................................................................... 53 5.2.3.Politika zaliha.......................................................................................... 54 5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha ................................................................ 58 5.2.3.2. Kontrola zaliha ................................................................................ 61 5.2.4. Politika izbora dobavljača....................................................................... 63 5.3. Planiranje nabave ....................................................................................... 77

6. Pregovaranje i poslovna komunikacija ...........................................86
6.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja .............................................. 88 6.1.1. Izrada i dostava upita dobavljačima ........................................................ 88 6.1.2. Ponuda dobavljača.................................................................................. 89 6.1.3. Izbor najpovoljnije ponude ..................................................................... 91 6.2. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju ....................... 92 6.3. Zaključivanja nabave.................................................................................. 92 6.3.1. Kupoprodajni ugovor ............................................................................. 93 6.3.2. Elementi kupoprodajnog ugovora ........................................................... 96 6.4. Nebitni dijelovi ugovora ............................................................................ 101 6.4.1. Kakvoća ............................................................................................... 101 6.4.1.1. Kakvoća prema uzorku .................................................................. 102 6.4.1.2. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima ............................ 102 6.4.1.3. Kakvoća prema specifikaciji .......................................................... 102 6.4.1.4. Kakvoća prema oznaci ................................................................... 103 6.4.2. Rok isporuke ........................................................................................ 103 6.4.2.1. Mjesto i način isporuke .................................................................. 104 6.4.2.2. Rok i mjesto plaćanja .................................................................... 105 6.4.3. Načini plaćanja..................................................................................... 105 6.4.3.1. Instrumenti osiguranja plaćanja .................................................... 106 6.4.4. Obveze stranaka ................................................................................... 106 6.4.4.1. Obveze prodavatelja ...................................................................... 107 3

6.4.4.2. Obveze kupca ................................................................................ 108 6.4.5. Sredstva za plaćanje ugovora ................................................................ 108 6.4.5.1. Kapara .......................................................................................... 108 6.4.5.2. Ugovorna kazna ............................................................................ 109 6.4.5.3. Zatezne kamate .............................................................................. 109 6.4.5.4. Jamstvo ......................................................................................... 109 6.4.5.5. Odustatnina ................................................................................... 109 6.4.6. Raskidanje i mijenjanje ugovora ........................................................... 110

7. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima ................................. 112
7.1. Troškovi skladištenja ................................................................................ 112 7.2. Skladišno – transportne funkcije ambalaže ............................................. 114 7.3. Lokacija skladišta ..................................................................................... 116 7.4. Iskorištenost skladišnog prostora ............................................................. 118 7.5. Organizacija skladišne službe ................................................................... 120 7.5.1. Proces poslovanja u skladištu ............................................................... 121 7.5.2. Doprema robe u skladište ..................................................................... 122 7.5.3. Preuzimanje robe u skladištu ................................................................ 124 7.6. Evidencija preuzimanja robe u skladištu ................................................. 128 7.7. Označavanje robe u skladištu ................................................................... 129 7.8. Uskladištenje robe ..................................................................................... 130 7.8.1. Metode razmještaja robe u skladištu ..................................................... 131 7.8.2. Komisioniranje robe ............................................................................. 132 7.8.2.1. Izdavanje i otprema robe iz skladišta ............................................. 133 7.8.2.2. Evidencija izdavanja robe iz skladišta ........................................... 135 7.8.2.3 Skladišna kartoteka ........................................................................ 136 7.8.3. Kontrola u skladištu ............................................................................. 137 7.8.4. Popis zaliha trgovačke robe – inventura ................................................ 138

8. Kalkulacija cijene u trgovini ......................................................... 140
8.1. Utvrñivanje troškova nabave.................................................................... 141 8.2. Elementi kalkulacije.................................................................................. 144 8.2.1. Razlika u cijeni (RUC) – marža ............................................................ 145 8.3. Primjer izrade kalkulacije ........................................................................ 147 8.4. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni ............................................ 148 8.5. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća ........................................................................................................... 151 8.6. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni ....................................... 152 8.7. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija ....................... 152 8.8. Pojam kalkulacije...................................................................................... 153 8.8.1. Dodatna kalkulacija .............................................................................. 156 8.8.2. Sumarna dodatna kalkulacija ................................................................ 156 8.8.3. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća.......................................... 157

4

9. Prodaja............................................................................................ 159
9.1. Poslovi prodaje .......................................................................................... 160 9.2. Zadaci prodaje .......................................................................................... 161 9.3. Organizacija prodajne funkcije ................................................................ 163 9.3.1. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije ....................................... 164 9.4. Unutrašnja organizacija prodaje.............................................................. 166 9.4.1. Organizacijski ustroj poduzeća ............................................................. 167 9.4.2. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću ..................................... 168 9.5. Poslovi pripreme i prodaje........................................................................ 170 9.5.1. Istraživanje prodajnog tržišta ................................................................ 171 9.5.2. Istraživanje kupaca ............................................................................... 171 9.5.3. Značajke izbora lokacije ....................................................................... 172 9.5.4. Promotivne aktivnosti........................................................................... 174 9.5.5. Ocjena promocije ................................................................................. 175 9.5.6.Prodajni proces...................................................................................... 177 9.5.7. Problemi etike u marketingu – prodaji .................................................. 179 9.5.7.1. Problemi etike vezani za proizvod .................................................. 179 9.5.7.2. Problemi etike u promociji............................................................. 180 9.5.7.3. Problemi etike kod osobne prodaje ................................................ 180 9.5.7.4. Problem podmićivanja u prodaji.................................................... 180 9.5.7.5. Problem etike u distribuciji robe .................................................... 180 9.5.7.6. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu ............................... 181 9.6. Prodajna politika ...................................................................................... 181 9.6.1. Politika asortimana ............................................................................... 185 9.6.1.2.Category management .................................................................... 186 9.6.1.3.Trgovačke marke ............................................................................ 188 9.6.2. Politika usluga u prodaji ....................................................................... 190 9.6.3. Politika cijena u trgovini....................................................................... 193 9.6.3.1. Odreñivanje cijena ........................................................................ 194 9.6.3.2. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima .................. 202 9.6.3.3. Kreditna politika i politika naplate ................................................ 207 9.6.4. Politika izbora oblika i metoda prodaje ................................................. 208 9.6.4.1. Metode prodaje ............................................................................. 210 9.7. Postupak prodavanja ................................................................................ 215 9.7.1. Priprema poslovnih pregovora .............................................................. 217 9.7.2. Prodajni pristup .................................................................................... 218 9.7.3. Pregovaranje ........................................................................................ 218 9.8. Zaključivanje prodaje ............................................................................... 225 9.8.1. Sklapanje kupoprodajnog ugovora ........................................................ 226 9.8.2. Oblik ugovora ...................................................................................... 226 9.8.3. Bitni sastojci ugovora o prodaji ............................................................ 227 9.9. Izvršavanje prodaje .................................................................................. 228

5

9.9.1. Isporuka robe kupcima ......................................................................... 228 9.9.2. Fakturiranje i naplata prodane robe....................................................... 229 9.9.3. Rješavanje reklamacije kupaca ............................................................. 230 9.9.4. Materijalna i osobna usluga .................................................................. 231 9.9.5. Servisiranje .......................................................................................... 232 9.10. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) ................ 233 9.11. Planiranje i analiza prodaje .................................................................... 234 9.11.1. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja .................................. 236 9.12. Kontroling u prodaji ............................................................................... 243 9.12.1. Prodajni odjel ..................................................................................... 243

10. Poslovanje prodavaonice.............................................................. 245
10.1. Poslovanje prodavaonice......................................................................... 245 10.1.1. Tehnika poslovanja prodavaonice ....................................................... 248 10.1.2. Naručivanje robe za prodavaonicu ...................................................... 248 10.1.3. Preuzimanje i evidencija prispjele robe ............................................... 251 10.1.4. Pripremanje robe za prodaju ............................................................... 252 10.2. Izlaganje robe .......................................................................................... 256 10.2.1. Kriterij slaganja .................................................................................. 258 10.2.2. Izlog ................................................................................................... 260 10.3. Prodaja robe ............................................................................................ 262 10.3.1. Prodaja robe po posebnim uvjetima .................................................... 264 10.4. Blagajničko poslovanje prodavaonice .................................................... 273 10.4.1. Registar – blagajna ............................................................................. 274 10.4.2. Paragon – blok ................................................................................... 274 10.4.3. Elektronička blagajna ......................................................................... 275 10.4.4. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju ....................................... 275 10.5. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji ................................. 277 10.5.1. Knjiga popisa ..................................................................................... 277 10.5.2. Zaduženje maloprodajnog mjesta ....................................................... 279 10.5.3. Promjena cijena .................................................................................. 279 10.5.3.1. Reklamacije ................................................................................. 282 10.5.3.2. Inventurne razlike ........................................................................ 282 10.5.3.3. Izuzimanje robe iz prodavaonice .................................................. 282 10.5.4. Evidentiranje prodaje robe .................................................................. 283 10.5.5. Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora ........................ 283 10.5.6. Zaključivanje Knjige popisa ............................................................... 284

11. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima ............................. 288
11.1. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini ................................................ 288 11.2. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima ............................................ 290 11.2.1. Brzina reakcije na potrebe kupca ........................................................ 290 11.2.2. Ambulantna dostava ........................................................................... 292

6

.......7......... unutarnji i vanjski prijevoz .... 311 11...............4.................. Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta ......................... 310 11.................. Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije ........................... Upravljanje skladištem ...........7.............7....................................11..............2. 296 11........7. 312 11.... 304 11.....5... CM ..... Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu.................. Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo.............. 315 7 ....................... 313 12..... Visina i asortiman zaliha......................... 310 11................. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu ...... 293 11......... 299 11.................2..... QR .......................................................... 303 11.................4............3...............................................5.. Specijalizirane logističke tvrtke ....... 311 11...........5.................................... CRM ....................7............................ 308 11............... Just-in-Time................7.4...................... 309 11...................................7..................6.....5... 312 11....................................7..............................................................5.....5............7.................................3.5.........5..............................................1..........................................7................ ECR ......... Manipulacija....................... EAN lokacijski kod ......7....... 301 11.. Elektronska trgovina – Internet kao tržište ...3......1...........

omogućuju industriji kontinuiranu proizvodnju. Preuzimajući na sebe postupnu prodaju robe. koje dalje povezuje sa svjetskim tržištima. Ako trgovinu promatramo samo kao čistu trgovinu. Posebno je u tom smislu osjetljiva uloga trgovine na malo koja raspolaže mehanizmima koji pojedine robe mogu približiti krajnjem potrošaču ili ih pak u potpunosti udaljiti sa tržišta. Nadalje. produžuje proizvodni proces i dodatno povećava vrijednost robe. jer omogućava najuspješniju povezanost proizvoñača i potrošača. s obzirom na njenu ulogu u skraćivanju i ubrzavanju distribucijskih kanala. povećanju obrtaja robe i smanjenju novčanog dijela kapitala u distribuciji koji direktno ostaje proizvodnji. oko 60 posto BDP-a u svim zemljama svijeta odlazi na osobnu potrošnju. Kao posrednička djelatnost trgovina ima veliku ulogu u društvenom i privrednom životu. onda ona kao privredno neproizvodna ne stvara novu vrijednost. Trgovina u okviru nacionalnih gospodarstava bilo koje države ima strateško značenje. 1. Istovremeno pružajući proizvodnji potrebne obavijesti o izmijenjenim zahtjevima i ukusima potrošača i njihovoj kupovnoj moći. jer se proizvoñači mogu posvetiti unapreñenju proizvodnje. onda se bez sumnje za trgovinu kao djelatnost može reći kako kontrolira tokove roba kao krajnjeg cilja proizvoñačke djelatnosti. suvremena trgovina sve aktivnijom ulogom u očuvanju upotrebne vrijednosti i njenog daljnjeg prilagoñavanja krajnjoj potrošnji. obavlja različite funkcije koje realiziraju njezinu posredničku ulogu u kanalu distribucije izmeñu proizvodnje i potrošnje. Usklañivanjem organizacijskih proturječnosti proizvodnje i potrošnje trgovina uspostavlja ravnotežu ponude i potražnje na tržištu. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost Kao gospodarska djelatnost trgovina se obavlja sa svrhom kupovine radi daljnje prodaje robe i približavanja robe potrošaču – kupcu. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije Trgovina kao samostalna gospodarska djelatnost.1. trgovina indirektno utječe na stvaranje te vrijednosti i povećava bogatstvo društva. Da bi to postigla trgovina se mora razvijati u skladu sa razvijem cjelokupnog privrednog i društvenog sistema. Naime. a osobna potrošnja najvećim dijelom se realizira kroz trgovinu. 8 . jer ako se za financijske i novčarske institucije često kaže da upravljaju krvotokom jednog gospodarstva. Povezujući sve udaljenije proizvoñače s potrošačima stalno proširuje regionalno tržište i pretvara u nacionalno. Ali.1. Dakle trgovina je svojom aktivnom ulogom u kanalima distribucije i aktivni činitelj cjelokupnog procesa reprodukcije. proširivanju tržišta. neizravno povećava društvenu proizvodnost rada.

ali uvijek je potrebno da se na toj relaciji robom stručno rukuje te najpogodnijim sredstvima preveze i dopremi na odredište. Posredničke funkcije trgovine Posredovanje je osnovna funkcija trgovine. Naime. višestrukim reduciranjem broja potrebnih poslovnih transakcija u odnosu na njihov broj pri izravnoj prodaji su: Prostorna funkcija pronalaženjem prikladnih trgovinskih partnera za razmjenu dobara trgovina prenosi robu od mjesta proizvodnje do mjesta potrošnje. 1. Čiste distribucijske funkcije kojima trgovina racionalizira učinke kanala distribucije. Uloga trgovine kao posrednika u protoku robe je dvosmjerna.1. proizvod trgovine je usluga. uloga i značenje trgovine proizlaze iz funkcija koje ona obavlja u reprodukciji. Razvojem gospodarstva i društva u cjelini te se funkcije stalno proširuju. 9 . a prema proizvoñačima kao posrednik potrošača. Posredničke funkcije mogu se podijeliti na: 1. tj. jer se prema potrošačima pojavljuje kao predstavnik proizvoñača. usluga posredovanja.1. Udaljenost može biti veća ili manja.PROIZVODNJA Specijalizirana Masovna Sezonska Kontinuirana Koncentrirana Standardizirana ROBA Prostorno premošćivanje proizvodnje i potrošnje TRGOVINA SKLADIŠTE ROBA POTROŠNJA Univerzalna Pojedinačna Kontinuirana Sezonska Disperzirana Specifična Vremensko premošćivanje proizvodnje i potrošnje Slika 1: Premošćivanje različitosti proizvodnje i potrošnje Dakle.

nabavljanje robe u velikim količinama od dobavljača i njihov plasman u skladu s potrebama potrošača pojedinačno nabavljanje velikih proizvoda od više sitnih proizvoñača te njihovo plasiranje u većim količinama - Kreditna funkcija trgovina zbog vremenske neusklañenosti proizvodnje i potrošnje financira proizvoñače otkupom robe i preuzimanjem rizika prodaje.uklanjanje razlika u komunikaciji izmeñu tržišnih partnera i zaštita njihovih interesa. skladištenja do prodaje. neposrednim kontaktima upoznaje potražnju te savjetima i suradnjom s proizvoñačima usmjerava količinsku i asortimansku proizvodnju Cjenovna funkcija . količinsko sortiranje proizvoda. a kupce isporukom robe na kredit. Kvalitativna funkcija u smislu kreiranja asortimana nabavkom različitih artikala od različitih ponuñača prema zahtjevima kupaca usklañuje proturječnosti izmeñu: specijalizirane proizvodnje i raznovrsne potrošnje standardizirane proizvodnje i specijalizirane potražnje individualnih potrošača informirajući i navikavajući kupce na kvalitativna svojstva standardizirane proizvodnje. Informacijska funkcija.Vremenska funkcija izjednačava vremenske razlike u ponudi i potražnji kad je proizvodnja neravnomjerna.prikupljanje i širenje informacija o ponudi i potražnji za odreñenom robom na tržištu. Kupci se sami sve teže snalaze u nastojanju odabiranja pravog proizvoda.funkcija izjednačavanja cijena prebacivanjem viškova robe s niskim cijenama na tržišta s manjom ponudom. Trgovina postaje vodič kroz masovnu ponudu sličnih proizvoda. Količinska funkcija tj. Navedene funkcije trgovina obavlja dislokacijom zaliha i držanjem robe u skladištima. Funkcije koje poboljšavaju nedovoljnu tržišnu transparentnost nastalu širenjem tržišta razvojem gospodarstva su: Kontaktna funkcija . a potražnja stalna ili obratno. a vrijeme i napor odlučivanja i 10 . 2.spajanje proizvoñača i potrošača u razmjeni roba štedeći broj kontakata objema stranama. Suvremenim trgovačkim kapacitetima ove se funkcije sve više šire. Posredničkim funkcijama trgovina uvijek preuzima poslovni rizik koji prati promet robe od preuzimanja. Savjetodavna funkcija .

raspakiranje. izlaganjem nabavljene ili kataloškom i online prodajom još nenabavljene robe filtriranje asortimana jer trgovina ne može u ograničenim prostorima preuzeti sve veću i raznovrsniju ponudu proizvoñača reguliranje proizvodnje ograničavanjem nekorisnog umnožavanja tipova jednog te istog artikla razvijanje različitih vrsta roba jer trgovina ne obavlja više klasičnu kupoprodaju već gotovih proizvoda. (dozrijevanje voća povrća. a povećava značenje područja suradnje kako s proizvoñačima tako i s potrošačima.2.stalne kontakte 24 sata 3.pristup i pretraživanje ogromnog inventara . pomaže i olakšava isporuku krajnjim potrošačima. istovar.interaktivnost i izravno komuniciranje .transparentnost cijena i drugih uvjeta ponude .proces prikupljanja informacija . trgovina mora obaviti i niz dopunskih funkcija kojim čuva upotrebnu vrijednost robe. skladištenje. 11 . ali s nekima završava proizvodni proces.smanjuje značenje posredničkih funkcija. nego sudjeluje u razvoju novih proizvoda ovisno o zahtjevima tržišta Preuzimanjem novih funkcija u uvjetima marketinga trgovina: .kupnja odreñene robe postaju sve dragocjeniji. sireva. Marketinške funkcije kojima trgovina u razvijenom tržišnom gospodarstvu zbog sve veće borbe oko tržišnih udjela preuzima uz distribucijske i funkcije marketinga u kanalu distribucije.usklañuje proizvodnju s potrebama i zahtjevima tržišta .brzinu odluke . Globalna mreža i elektronički proces prodaje omogućuju: . čuvanje. Preuzimanjem ovih funkcija trgovina preuzima i troškove tog dijela proizvodnje. prženje i mljevenje kave) i na taj način supstituira ulogu proizvoñača.1. sortiranje). Dopunske funkcije trgovine Uz navedene posredničke funkcije vezane za kupoprodaju već proizvedene robe. Uglavnom su to funkcije tipične za trgovinu. Suvremene informatičke tehnologije unapreñuju transparentnost informacija te razvoj navedenih funkcija. 1. Tipične marketinške funkcije su: istraživanje tržišta prilagoñavanje zahtjevima tržišta propaganda. (utovar. pridobivanje partnera za razmjenu kroz mnoštvo aktivnosti prikazivanje različitih vrsta roba.

kojima racionalizira cijelo gospodarstvo važne su i njene društvene funkcije: . jer upoznavanjem potrošača s novim proizvodima razvija i nove potrebe . Definicija trgovine prema njenim funkcijama Definicija trgovine prema. uskladištenju i čuvanju zaliha roba koje su potrebne za prodavanje te preprodaji robe velikom broju pojedinačnih i organiziranih potrošača.1. u prenošenju informacija o iskazanoj potražnji kupaca.2.“ Trgovina može i štetno djelovati i za proizvoñače i za potrošače umjetnim povećavanjem razlike u vrijednosti robe i to: .socijalna funkcija jer ističe meñuovisnost trgovine i općeg razvoja društva 12 . razvijanu prikazivanju i nabavljanju različitih vrsta roba. na onom mjestu i u ono vrijeme koje odgovara njihovim zahtjevima.suzdržavanjem u nabavi roba snižavati cijenu . a sve to s tendencijom poslovnog povezivanja i suradnje s proizvoñačima i s potrošačima. u količinama. njenim funkcijama glasila bi: „Gospodarska djelatnost koja se sastoji u stalnom izboru.kulturna funkcija u smislu podizanja nivoa općeg obrazovanja i standarda stanovništva.suzdržavanjem u prodaji povećavati cijenu Osim gospodarskih funkcija trgovine. na način.

2. usitnjenih transakcija.1. tj. Veletrgovačku je fazu distribucije kod mnogih roba ili nemoguće ili neekonomično eliminirati. prikazuje veletrgovinske veze i funkciju smanjivanja broja kontakata: P P P P P P P P P TV TM TM TM TM TV PR VP Trgovina na malo kao krajnji posrednik u kanalu pokriva maloprodajnu fazu distribucije. Paralelno s razvojem trgovine odvijala se i podjela rada i socijalizacija u trgovini. Naime. jer oslobaña proizvoñača i trgovce na malo velikog broja kontakata. Prva znači tijek od proizvoñača do trgovačkog poduzeća. a druga tijek od trgovačkog poduzeća do potrošača. Zbog toga je trgovina na veliko manje ili više specijalizirana za odreñene robne grupe. tj. Slika 2. nego i proizvoñača s proizvoñačem i trgovinu s trgovinom. Kriterij za svrstavanja trgovine u 13 . uspješnost i učinci trgovanja ovise i o velikoj specijalizaciji i podjeli rada. Trgovina na veliko i trgovina na malo S obzirom na mjesto trgovine u reprodukciji proizlazi i njena osnovna podjela na trgovinu na veliko i na trgovinu na malo. Vrste trgovine Trgovina kao posrednička djelatnost nastala je i dalje se razvijala u funkciji nesmetanog funkcioniranja tržišnog mehanizma i optimalnog razvoja trgovinske mreže i kao takva prati razvoj proizvodnje i potrošnje. U sustavu distribucije trgovine na veliko ne povezuje se samo proizvoñača sa trgovinom. Trgovinu na veliko čine sve aktivnosti koje se sastoje u nabavljanju robe radi daljnje prodaje u poslovne svrhe manjim prerañivačima i maloprodajnoj mreži te drugim trgovcima na veliko.2. sve aktivnosti koje su uključene u prodaju dobara i usluga stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. Preširoka poslovna orijentacija dovodi u pitanje efikasnost trgovine na veliko u odnosu na ostale moguće nositelje veletrgovinskih funkcija u kanalu.

robi kojom trguje Skupine se roba u prometu razvrstavaju u odreñene trgovačke struke. tj.različitim monetarnim sustavima .većoj teritorijalnoj udaljenosti . Razvojem društvenih proizvodnih snaga nacionalna tržišta postaju preuska te se povećava i meñunarodna razmjena raznovrsnih roba. voñenja trgovačkih pregovora. Zajednička se obilježja vanjske i unutarnje trgovine očituju i u: ..trgovinu na veliko i trgovinu na malo nije samo opseg kupovine. dok mi predstavljamo sebe 14 . Unutarnja i vanjska trgovina Za razliku od unutarnje trgovine koja obuhvaća djelatnost trgovine unutar granica jedne zemlje. dozvole) . 2. tj. 2. već namjena kupovine. oznaka robe u prometu. Popisom roba rasporeñenih u trgovinske struke dobije se nomenklatura.ekonomsko-političkim ograničenjima u svrhu kontrole vanjskotrgovinske razmjene (carine. Trgovina i tržište Što je vaše tržište? Predpitanje ovom svakako bi bilo: tko ste uopće vi? Tržište je svugdje oko nas i dodiruje naše brojne životne trenutke.jednakom djelovanju ekonomskih zakon pri formiranju cijena .4. robne burze. I nacionalna klasifikacija djelatnosti radi lakšeg bilježenja poslovnih pokazatelja u robnom prometu razvrstava robu na prehrambenu i neprehrambenu.tehnici trgovanja. vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i obuhvaća razmjenu roba u usluga s inozemstvom.kao i u drugim čimbenicima koji vanjsku trgovinu čine složenijom od unutarnje 2.2. Takoñer i sve veća specijalizacija u gospodarstvu kao posljedica komparativnih prednosti.. aukcije. Specifičnosti i razlike izmeñu unutarnje i vanjske trgovine uglavnom su u: . Svaka branša obuhvaća robe koje su npr. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja.3.organizacijskim oblicima tržišta kao što su sajmovi. kvote zabrane. potiče razvoj dobro organizirane i ekonomski učinkovite unutarnje i vanjske trgovine. poslovnog komuniciranja. zaključivanja kupoprodajnih ugovora i vršenja poslovnih transakcija . a svaku u svoje podskupine. po svom sirovinskom sastavu iste ili slične. posebnoj dokumentaciji. metodama kalkulacija cijena . Unutarnja trgovina uvjetovala je razvoj društvenih proizvodnih snaga u okvirima pojedinih nacionalnih privreda.visini troškova i rizicima poslovanja.

a ne spomenuti robu. Nama kao sudioniku tržišta bitno je na početku prihvatiti osnovno načelo u pokušaju ovladavanja bilo čim. eksperimentira i utvrñuje novosti u trgovanju. Kupci i prodavači izmjenjuju ponude i upite elektronskim medijima. čak i kad ih dijeli samo par uličnih blokova. Zaključak je jednostavan – podjela se temelji na uzroku zbog kojeg potrošači navedenih tržišta nabavljaju robu. Nekada su primjerice tržišta bila strogo vezana za prostor. Poznanstvo prerasta u nešto više. no zar se uzalud kaže da revolucija jede svoju djecu ili zar nije činjenica da je tržište dinamičko. Jednostavno rečeno. tražimo savjete o proizvodima koji nas zanimaju ili biramo poklon voljenoj osobi. neidealno usklañeno prema ponudi i potražnji. Mi smo njegovi poznanici kada od njegova sudionika uljudno zahtijevamo ponudu. Pomislili bismo da smo kao kupac zaštićeni izlaskom na tržište te da nas ono uvijek želi primiti pod svoje okrilje te čuvati i paziti. Trgovina je evolucijski proizvod koji je u svoje procese uključio mnoge dijelove današnjeg tržišta. proces trgovanja odvijao se uz prisutnost kupaca i prodavača te naravno robe kao predmeta trgovine. čime se ostvaruje izravna veza proizvodnje i potrošnje tržištu. Bez nas tržište ne bi postojalo. Što znači definirati tržište jednostavnom formulom susreta ponude i potražnje za dobrima? Ono je ipak jedna suptilnija. 15 . Ne bismo bili ljudi kada ne bismo znali pokazati i svoje neprijateljsko lice. Njena uloga ostvaruje se veleprodajom i maloprodajom u okviru više i manje poznatih tržišnih institucija. Kao kupac tu bismo trebali biti uvijek u pravu. Ono jest sredstvo. standardi i specifikacije. Za postojanje tržišta više nije potreban izravan dodir sa robom već se sagledavaju uzorci. upravo kada taj isti poklon plaćamo.kao poznanika. Govoriti o tržištu. tržište je meñudjelovanje kupaca i prodavača sa ciljem odreñivanja cijene i količine ponuñenih proizvoda. Zanimljivo je da smo i mi za tržište isto tako i prijatelj i poznanik i neprijatelj ujedno. Spominjući tržište prve asocijacije vezuju nas na pojam trgovine koja je pak tek jedan dio složene cjeline. Naše predrasude treba pobiti već naša svakodnevna različita i promjenjiva razmišljanja i osjećaji koji ne provode ništa drugo već tržišna polazišta. odnose meñu sudionicima tržišne igre i ostale meñuzavisne elemente upravo znači ne govoriti o tržištu. Potrošnjom možemo pobliže odrediti dvije osnovne vrste tržišta: tržište krajnje potrošnje i tržište poslovne potrošnje. mijenja ga i biva sama mijena pod našim utjecajem. a posebno kada se radi o prekomorskoj trgovini osvajanju novih tržišta trgovina kao organizirani oblik distribucije značajno utječe na tržišnu svakodnevnicu. te od prijatelja očekujemo da dobronamjerno ispita nije li taj proizvod trenutno na akciji ili sniženju za gotovinsko plaćanje. no i u ovoj situaciji pronaći ćemo različita gledišta. čimbenike proizvodnje. a opet pragmatična pojava koja je upletena u naš život. no ista i samo koristi. Tržište ja kao takvo i promjenjivo ovisno o utjecaju različitih čimbenika. no istim je i ovijeno. promjenjivo. a sve ovisno o okruženju koji uobličava trenutne odnose. ono jest okruženje. odnosno prijateljstvo. Svi mi koji se skrivamo iznad uvodno navedenih osjećaja prijateljstva i neprijateljstva dio smo tržišta krajnjih potrošača. Dakle. a to je upoznati ga. proizvodnju. uvijek rado viñen gost. Danas tržište u procesu svoje evolucije razvija svoje alternativne pravce. prijatelja ili stranca.

Stoga su takva tržišta i primamljiva no i osjetljiva u postupku nabave budući se šire interesi pravednog raspolaganja nacionalnom imovinom. Obuhvaća muzeje. Samo posredničko tržište i akumulira dio proizvodnje svojim uobičajenim zalihama te daje amortizirajući ton naglim promjenama u odnosima ponude i potražnje na tržištu. No po navedenom ne možemo očekivati da će krajnji kupac tražiti namještaj upravo odlaskom u navedene regije već će to obaviti za na to specijaliziranim mjestima koja će objedinjavati u svojoj ponudi odreñene grupe roba. Pri tom se misli na tržište kojeg financira dobrim dijelom i sam prodavatelj dobara ili usluga izdvajajući razna davanja iz kojih se dalje nabavljaju potrebna dobra nacionalnih ili lokalnih uprava. Posebno je navedeno i vladino tržište. knjižnice. Naravno osim naših karakteristika takav pristup ograničen je i nizom drugih pretpostavki koje će nas ometati ili pak pridonijeti jednostavnijoj djelatnosti. Kako bi olakšala nabavu spomenuta tržišta koncentriraju se u pojedinim mjestima čime smanjuju troškove i bivaju konkurentniji u daljnjem plasmanu svojih proizvoda. tržište proizvoñača te na vladina i institucijska tržišta. Jedna od takvih pretpostavki su svakako i same tržišne institucije koje će olakšati ili otežati startne pozicije. Kako je administracija u tim tijelima uvijek rastuća upravo tako se ponašaju i troškovi. Bez obzira na vrste podjela bitno je uočiti što su potrošačke potrebe te gdje se grupiraju kako bi znali razlučiti naše sposobnosti i manjkavosti u pristupu pojedinom potrošaču. bolnice. Pojedinci i poslovne organizacije koje kupuju proizvode u svrhu stvaranja profita koristeći ih u proizvodnji drugih proizvoda ili u svojim svakodnevnim operacijama klasificirani su kao tržišta proizvoñača. Ovo tržište je takoñer zanimljiv mamac brojim ponuñačima no sama riječ neprofitna organizacija predstavlja problem u naplati prodane robe te se pristup ovom tržištu treba pomno promatrati. Uloga posrednika ipak je iznimno značajna za egzistiranje ukupnog tržišta budući svojim djelovanjem premošćuje prirodni jaz proizvoñača i krajnjeg kupca usput osiguravajući mogućnost široj skupini pripadnika posredničkog društva da i sami predstavljaju krajnjeg kupca drugih ili identičnih vrsta roba. Koliko je značajno dobro poznavati tržište u plasmanu proizvoda govori i činjenica da ukupno tržište obuhvaća i nama potpuno nezanimljivo tržište apsolutnih ne-potrošača gdje je za očekivati da će naši napori u plasmanu biti 16 . kazališta. Naravno. Tržište poslovne potrošnje dijeli se na tržište posrednika. Poneke podjele grupiraju tržišta vlade i institucija u jedinstveno tržište – tržište ustanova dok preostala tržišta čine tržišta gospodarskih i krajnjih potrošača. Stoga zadovoljene potrebe krajnjeg potrošača biva omogućeno postojanjem tržišta posrednika koja ne utječe na karakteristike proizvoda ili to čini u manjoj mjeri. tržište je institucijsko tržište kojeg čine organizacije koje nastoje postići dobrotvorne obrazovne i druge neprofitne ciljeve. I konačno. no ne u zamjetnom broju. njenim korištenjem u daljnjoj proizvodnji ili općenito u poslovanju. tj. na tržištu poslovne potrošnje kupovina je popraćena daljnjom prodajom i doradom kupljene robe. dio proizvoda i zaobiñe tržište posrednika izravnim kontaktom krajnjeg kupca i proizvoñača robe. potražnja za inim dobrima.Nasuprot navedenom. tj. Imajući pak na umu činjenicu da je najjeftinija ponuda ne mora biti i najbolja ponuda. unatoč mjerama opreza kontrolirati optimalnu nabavu i nije jednostavan zadataka.

kao što prije spavanja napravimo sve kako bismo si omogućili miran san. istom strašću odvlači ka odmoru i noćnoj mori. Radi se o neosvojenoj grupi potencijalnih potrošača. San je to i koristan vašem tijelu no i uvijek spreman da vas prevari prije jutarnjeg buñenja za važan poslovni sastanak. odnosno počnemo spoznavati tržište i trgovati. Tržište istovremeno pomiruje dvije funkcije: selektivnu i alokativnu. Ostatak tržišta obuhvaća i jedan dio apsolutnih nepotrošača koji su misao vodilja svih naših konkurenata pa tako i nas samih.nepotrebni jer primjerice ne smijemo razbacivati energiju prodavajući najnoviju muzičku liniju gluhim osobama. Krajnji rezultat je veća konačna usklañenost ponude i potražnje. Upravo zbog toga i jest posebna draž pridobiti kupce na tržištu relativnih ne-potrošača budući takav rezultat zahtijeva izraziti napor uz niske izglede za uspjeh. Kako prodavati ruž za usne. Selektivnom funkcijom omogućuje se pravilan odjek uistinu traženih proizvoda od strane potrošača. Tako je i tržište poslovne potrošnje moguće podijeliti na tržište opreme i alata te tržište materijala. San je to bez skrupula prema vašim osjećajima ali i sa mnoštvom ugodnih iznenañenja ondje gdje ih ne očekujete. No ovaj san usnimo otvorenih očiju jer je varljiv po svojoj naravi. tj. Ovom funkcijom se i proizvodnja prilagoñava društvenim potrebama. Secirati tržište da. ali samo do ekonomski prihvatljive i isplative razine kojom ćemo olakšati ili pak uopće onemogućiti penetraciju na tržište. te izbjegavanja gomilanja zaliha nekurentne robe. Alokativna funkcija omogućuje rasporeñivanje traženih proizvoda i usluga na mjesta gdje su proizvodi traženi povezujući brojne proizvoñače i potrošače na najprihvatljiviji način. I potom. Dakle unutar jednog tržišta skrivaju se dvije potpuno specifične vrste kao i na tržištu krajnje potrošnje gdje nije svejedno nabavljaju li se kratkotrajna ili dugotrajna potrošna dobra. dopustimo si da utonemo u isti. 17 . Utječe se na trženje optimalnim izborom robe. Ukoliko se osjetimo preslabi za borbu s takvim vjetrenjačama preostati će nam stvarno tržište proizvoda koje se nalazi izmeñu nas i konkurencije. Segmentacija tržišta svojom dubinom nam jasnije precizira sve detalje ciljnih skupina. Stoga oprezno ali nadajmo se i zadovoljno spavajte. mineralnu vodu ili pak automobile ili bijelu tehniku sasvim je različito pitanje. njome se potvrñuje prihvatljivost robe koja se nudi. te otvara uvijek nove spoznaje manje ili više učinkovitih u osvajanju istih. Na tom tržištu drijema naša radost i tuga u stalnoj mijeni sa promjenama raspoloženja naših potrošača. Ipak u segmentiranju bismo mogli otići toliko daleko dok ne pronañemo jednog čovjeka kao specifikuma ukupne grupe no i time otvoriti pitanje isplativosti projekta. odnosno ista se regulira optimalnim potrebama.

kao glavna djelatnost odvija prodaja robe na malo krajnjim potrošačima i drugim kupcima. prodavaonice.1. Veleprodajna poduzeća zbog ostanka u kanalu prodaje proširuju svoje usluge osnivanjem veleprodajnih samoposluživanja za robu široke potrošnje za manje trgovce na malo i velike potrošače. Trgovačka 18 . administrativnim. utovara.5. virtualno. Kao izvršni podsustavi poduzeća.2. ovisno o tipu trgovačkog poduzeća poslovne jedinice. Subjekti trgovinske djelatnosti Subjekti trgovinske djelatnosti su trgovačka poduzeća čija glavna djelatnost uključuje kupovinu prenosivih roba i njihovu preprodaju i/ili obavljanje trgovačkog posredovanja. Poslovne jedinice trgovačkog poduzeća nemaju status pravne osobe. Otkupne stanice značajne su i kod otkupa sekundarnih industrijskih sirovina. U prodajnim se skladištima roba samo uz veće ili manje prodajne usluge pakiranja. dopreme i slično izdaje. otkupne stanice i slično . Stoga se kao nositelji trgovinske djelatnosti pojavljuju: a) Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe b) Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji robe 2.za promet robe na malo tj. stakla. željeza. prodajna skladišta osnivaju i proizvodna poduzeća. a naplaćuje preko matične organizacije. Otkupne stanice osnivaju poduzeća koja se bave trgovinom poljoprivrednih proizvoda i za razliku od ostalih poslovnih jedinica trgovine na veliko bave se samo nabavom. U našim krajevima zbog nepostojanja burze poljoprivrednih proizvoda veliku važnost imaju ne samo za prerañivače već i za poljoprivredna poduzeća i individualne poljoprivrednike jer otkupom garantiraju sigurnost prodaje. starog papira. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe ostvaruju svoju djelatnost na tržištu preko svojih poslovnih jedinica kao tržišnih mjesta.promet robe na veliko tj. tj. trgovačkim. Prodavaonica kao najbrojnija vrsta poslovnih jedinica je obračunska ili samostalna organizacijska jedinica poduzeća ili fizičke osobe kojoj se u izdvojenim prostorijama u sastavu nekog trgovinskog centra ili pojedinačno razmještenima. osim ako istodobno nisu i poduzeća ili trgovačka radnja. Prodajna skladišta osnivaju trgovinska poduzeća na veliko u većim industrijskim. Zakona o trgovini odreñeno je posredovanje u trgovini kao jedan od oblika trgovačke djelatnosti. različite usluge izmeñu prodavača i kupaca robe. Ako se roba prodaje na malo posebno se evidentira. Kako bi proširili kanale prodaje i što brže prodali vlastite proizvode. prodajni uredi. trgovinska predstavništva.5. na daljinu. prodajna skladišta. ne posluju samostalno u svoje ime i za svoj račun (npr. prilikom plaćanja). Člankom 16. mogu biti prostorno i tehnički oblikovani za: . prometnim centrima gdje su zbog koncentracije potražnje mogućnosti prodaje na veliko veće.

uloga trgovačke mreže u realizaciji proizvoda i kontinuiranoj opskrbi stanovništva i drugih potrošača sve je značajnija. Putem mreže realizira se najveći dio trgovine robom. Trgovačka mreža Ukupnost poslovnih jedinica pojedinog trgovačkog poduzeća čini njegovu mrežu. 19 . osiguravaju rentabilno poslovanje.2. tj. 2. Porastom proizvodnje. Nedovoljna propusna moć kanala distribucije zbog slabe tehničke opremljenosti trgovačke mreže usporava cirkulaciju robe od proizvoñača do potrošača.predstavništva većih trgovačkih poduzeća na veliko u većim trgovinskim i industrijskim središtima osiguravaju stalan priljev informacija o ponudi i potražnji i mogućnost brzog reagiranja na tržišne promjene.brojem prodavaonica na 1000 stanovnika . a trgovačka poduzeća vodeći računa o razmještaju i lokaciji poslovnih objekta. zaključivanje kupoprodajnih ugovora i slično. a time i ponude.veličinom prodajne površine po jednom stanovniku . Ovisno o ovlastima obavljaju niz komercijalnih i administrativnih poslova vezanih za istraživanje tržišta.brojem stanovnika po jednoj prodavaonici . osobito robe široke potrošnje. njihovoj svrsi i kapacitetu unapreñuju svoju trgovinsku mrežu.ostvarenom prodajom po kvadratnom metru prodajne površine Zbog toga trgovačka marža ima svoje mjesto u planovima gospodarskog i urbanističkog planiranja. a ukupnost poslovnih jedinica za trgovinu robom na odreñenom području čini trgovačku mrežu tog područja. . u raznovrsnost asortimana s jedne strane povećava troškove trgovine. posebno maloprodaje odreñena je: . Porastom životnog standarda od trgovine se kao posredničke djelatnosti sve više traži: . Razvijenost trgovačke mreže.5. Uvoñenjem elektronike u prodajne i skladišne objekte utjecaj trgovačkih poduzeća postaje sve djelotvorniji. Navedeni zahtjevi potiču širenje i približavanje trgovačke mreže.raspolaganje svakom robom. Iako ulaganje u širenje i modernizaciju trgovinske mreže.prisutnost na svakom mjestu. uključujući i objekte za čuvanje i fizičku distribuciju robe iz kojih se ova mreža napaja.usluga u svako vrijeme. s druge privlače kupce i povećavaju promet. Kapacitet pojedinog trgovačkog poduzeća i njegova uloga na tržištu ovisi o razvijenosti njegove prodajne mreže. .

odvajanje miješanje. razmjeravanje. Mješovita trgovačka poduzeća Mješovita trgovačka poduzeća posluju robama raznovrsnih struka. Raznovrsna trgovačka poduzeća mješovitog tipa česta su u manjim mjestima. dakle ne utječe na temeljne osobine robe.za trgovinu neprehrambenom robom Ovakva stroga podjela u praksi ne postoji jer veće prehrambene prodavaonice proširuju svoj asortiman i drugim proizvodima dnevne potrošnje. načinu izrade i namjeni iste ili slične. . označavanje ne smatra se doradom ili preradom robe. prepakiranje. Skladištenje. sastavu ili obliku. Ovisno o tome razlikuju se mješovita i specijalizirana trgovačka poduzeća. ali i mogućnosti nabave. a sve češće i povremene potrošnje.vrstom robe kojom posluju. Uglavnom se podjela svodi na poduzeća: . Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini Trgovinske organizacije predodreñene su: .za trgovinu prehrambenom robom .1. a za poduzeće u smanjenju utjecaja sezonske potrošnje na ukupan promet robe. ne modificiraju se u svojoj prirodi. a time i potrebe potrošača sve se više mijenjaju. lokacije prodajnih objekata. 3.subjektima koji ih slijede u prometnom procesu 3. odnosno nove trgovinske struke.1. Trgovačka poduzeća sve se više programski oblikuju prema novim potrebama potrošača i tako nastaju nove kombinacije prodajnih programa.3. Trgovačka struka je skup roba koje su po svome sastavu. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama Trgovačka poduzeća i njihove poslovne jedinice razlikuju se po odabranim sadržajima s kojima posluju.1. čišćenje. razvrstavanje. Te robe samo su predmet rukovanja i pakiranja. s malim brojem potrošača i malim prometom robe jer specijalizacija poslovanja nije moguća.količinom robe kojom posluju. . ali potpuna univerzalnost i zastupljenost svih robnih skupina se ne primjenjuje. sortiranje. Na izbor struke i asortimana utječu kupci. . Mješovita trgovačka poduzeća imaju prednost za potrošače u potpunoj opskrbi na jednom mjestu. Programi proizvodnje. Tako robna kuća kao poslovna jedinica trgovačkog poduzeća za neprehrambenu robu može obogatiti svoju robu i odjeljkom prehrambene robe. 20 . dotjerivanje.subjektima koji im prethode. a oni ovise o izabranom predmetu poslovanja.

Specijalizirana trgovačka poduzeća Specijalizirana trgovačka poduzeća ograničavaju svoje poslovanje na promet odreñene robe na promet odreñene trgovinske struke ili na promet odreñene namjene. . Specijalizacija proizvodnje utječe i na specijalizaciju u prometu robe.od drugih veletrgovaca i preprodaju uglavnom u velikim količinama .2. Takoñer imaju relativno malo kupaca. 21 . domovi) i . a manje opreme. skladištenju tog asortimana.maloprodavačima . hoteli.2.1.pregovaranja za ostvarivanje najpovoljnijih uvjeta nabave. trgovačka poduzeća sportskom opremom mogu se ograničiti na sportsku obuću. 3.drugim trgovcima na veliko u poslovne svrhe. premošćivanju sezonskih varijacija kod nekih roba.1.2. U prometu robe za osobnu potrošnju te se mogućnosti manje jer potrošači žele sve bogatiji asortiman robe na jednom mjestu. U velikim središtima gdje je promet robe velik poslovanje trgovačkih poduzeća pojednostavnjuje se njihovom specijalizacijom po trgovačkim strukama.institucionalnim ili profesionalnim korisnicima (bolnice. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja 3. Specijalizacija može biti šira ili uža. Uglavnom su to isti kupci ali u velikim količinama.od proizvoñača .3. Takva specijalizacija uvjetovana je specijalizacijom kadrova jer je potrebno temeljito poznavanje odreñene robe. Veleprodajna poduzeća su u pravilu manja jer trebaju manja ulaganja u osnovna sredstva i manje zaposlenih za odreñeni obujam poslovanja nego što to trebaju trgovci na malo.stjecanje povjerenja trgovaca na malo i drugih kupaca. Trgovačka poduzeća na veliko kontinuirano nabavljaju robu (pojedinačno ili kombinirano ovisno od specijalizacije): . Uzak asortiman u tim poduzećima proširuje se dopunskim prodajnim programom oblikujući tako ponudu prema odreñenim krugovima potreba potrošača koji su meñusobno povezani. Na primjer. Trgovačka poduzeća na veliko Trgovačka su se poduzeća na veliko pojavila u vrijeme usitnjene i ekonomski slabe maloprodajne mreže u svrhu sabiranja i kompletiranja potrebnog asortimana koji su detaljisti tražili. U poslovanju su im važne vještine poput: . i drugih sličnih poslova.daljnjim prerañivačima .iz uvoza i . Veće mogućnosti specijalizacije postoje u trgovini na veliko i u prometu reprodukcijskog materijala. po namjeni robe.

. Uloga trgovačkih poduzeća na veliko postaje sve manja: jer se na strani prodavatelja javljaju veliki proizvoñaču koji mogu organizirati svoju maloprodajnu mrežu. . . smanjujući im troškove zaliha.Trgovačka poduzeća na veliko predstavljaju jednu razinu više u kanalu distribucije izmeñu proizvoñača i krajnjih potrošača. obrtnika.kada drže robu na zalihama.u tranzitnoj trgovini. jer se trgovačka društva na malo udružuju i s velikim narudžbama izravno povezuju s proizvoñačima.modernizacijom poslovanja primjenom suvremenih i racionalnih metoda prodaje npr: Cash&Carry kao prodajno skladište samoposlužne veletrgovine eliminira funkcije poput prodaje na kredit i otprema robe.kada trgovcima na malo pružaju pomoć u poslovanju npr.kada su u stanju formirati asortiman za svoje kupce i osloboditi ih velikog broja kontakata s raznim specijaliziranim proizvoñačima. podučavanjem prodajnog osoblja. 22 .većim angažiranjem u opskrbljivanju proizvoñača sirovinama i drugim repromaterijalom.kada na tržištu ima mnogo manjih potrošača. bez preuzimanja fizičkih tokova robe.kada na tržištu ima mnogo malih detaljista koji s malim narudžbama se ne mogu pojaviti izravno kod proizvoñača.kada kupcima omogućuju kupnju u manjim količinama. postupcima konkurenata pružaju transparentnost tržišta nabave. kupac sam otprema robu. cijenama.kada osiguravaju bržu isporuku.kada financiraju svoje kupce prodajom na kredit. Svojevrsni su i angrodetaljisti jer osim što su bitni kao dobavljači u opskrbi trgovaca na malo. redukcijom vremenskog posredovanja kao i manipulativne funkcije isporuke smanjuju investiranja u skladišne kapacitete i opremu . hotela. . restorana. . Zbog ovog razloga i sve veće konkurencije trgovačka poduzeća na veliko traže izlaz: . davanjem kredita i dostavama prema potrebi. već samo informacijske i novčane jer im je cilj zaračunati razliku u cijeni. . . velikih potrošača. tzv. prikupljanje narudžbi kupaca prosljeñuju proizvoñačima koji realiziraju i funkciju isporuke robe kupcu. a i rizik koji može nastati gubicima na robi ili zbog zastarjelosti. a prodaja je za gotovinu. . . a trgovcima na malo omogućuju kupnju u potrebnom vremenu. držanjem zaliha. te je njihova korisnost u podmirivanju potreba trgovine na malo i velikih potrošača opravdana. . pružanje promotivnih usluga naročito unapreñenjem prodaje. podmiruju i potrebe kupaca pojedinaca.kada svojim kupcima dajući informacije o novim proizvodima.

Prema Zakonu o trgovini. odbacuje kao nepraktična zbog verižnog učinka PDV-a izmeñu komisionara i komitenta.2. . Prodaja robe na malo za treće osobe javlja se uglavnom nakon uvoñenja PDV-a jer se do tada uobičajena komisijska prodaja robe na malo. 23 . .otvaranjem vlastite maloprodajne mreže. Zbog takvog položaja u društvenoj reprodukciji.užim povezivanjem s manjim brojem detaljista u dobrovoljne lance.2. isključivanje svakog čekanja na robu jer sam vrši dostavu. a za račun komitenta). Utjecaj sve brojnijih i složenijih proizvoda reflektira se u razvoju specijaliziranih veletrgovačkih poduzeća. hotele i slično opskrbljujući ih prema potrebi. Ostale promjene u trgovini na veliko proizlaze iz promjena u samim proizvodima ili iz tehnoloških poboljšanja u distribuciji. Kod veletrgovca zapažene su tendencije specijalizacije i produbljivanje asortimana kako bi njihove usluge maloprodavačima bile kompletnije i kvalitetnije. male prodavaonice mješovite robe.sustavom franšizinga. a i bez priručnog skladišta ako su u blizini. . ne postoji ograničenje za kupovinu minimalnih količina kao kod klasične trgovine na veliko. povezujući proizvoñače i potrošače i usklañujući njihove česte suprotne zahtjeve i interese svojevrstan su barometar za registriranje svih promjena u opsegu i strukturi ponude i potražnje na tržištu.regalni trgovac s unajmljenim regalima ili prodajnim površinama u prodavaonicama koji sami opskrbljuju i tako provode svoju marketinšku koncepciju sve do konačnog potrošača .Najveća prednosti trgovaca na malo su: manje angažiranje obrtnih sredstava jer posluju s minimalnim zalihama.veletrgovci putem pošte posluju preko kataloga koje dostavljaju maloprodavačima ili velikim potrošačima: . proglašenje komisionara poreznim obveznikom PDV-a (komisionar na tržištu nastupa u svoje ime. Zagreb je potencijalno veliko tržište sa skoro stotinjak tisuća manjih pravnih osoba i obrtnika. . 3. Koliko je ovaj tip trgovine na veliko povoljan za odreñene kategorije kupaca govori činjenica da ga koriste METRO (jedan od najvećih europskih trgovačkih lanaca) kao i austrijski Segro. Trgovačka poduzeća na malo Trgovačka poduzeća na malo obavljaju neposrednu distribuciju robe krajnjim kupcima.veletrgovci s dostavom (ambulantna prodaja) koji obilaze supermarkete. trgovina na malo obuhvaća sve jedinice čija se gospodarska djelatnost sastoji od prodaje robe za vlastiti račun ili za račun trećih osoba direktno stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. restorane.

.despecijalizacije i razvoja objekata za masovnu prodaju.lakoća ulaska na tržište i težnja za neovisnošću. u širem pristupu kod trgovine na malo podrazumijevaju se i aktivnosti pružanja usluga čije poslovne jedinice obogaćuju prodajnu mrežu. Poslovne jedinice organizacijski se mijenjaju prilagoñavajući se tržišnim potrebama u formi načinu i metodama prodaje. zemljopisno područje odakle dolaze potrošači odreñeno ja gravitacijskim područjima prodajnih objekata.razvoja mnogofilijalnih sistema maloprodaje i ostalih oblika kooperacije i integracije u cilju postizanja prednosti ekonomije masovne prodaje. ali i utjecajem drugih faktora: . Trgovačka poduzeća na malo nabavljaju robu: . a prodaju je u malim količinama: . .pravnim osobama (obrtnicima.u C&C skladištima. Na maloprodajnom tržištu razvijenih zemalja sreću se tri grupe organizacijskih oblika maloprodaje s manjim ili većim brojem organizacijskih podvarijanti..udruženja nezavisnih trgovaca i .porasta broja stanovnika i njihove kupovne moći.nezavisni neudruženi trgovci. . . Raspored i struktura mreže jednako je važna za opskrbu potrošača kao i za ekonomično i rentabilno poslovanje trgovačkih poduzeća. Maloprodajnu djelatnost trgovačka poduzeća na malo obavljaju u različitim poslovnim jedinicama polazeći od potreba i zahtjeva krajnjih potrošača.izravno od proizvoñača. .specijalizacija i trgovina na malo. Simultano tome njihov se broj može i smanjiti zbog sljedećih razloga: . Broj maloprodajnih objekata porastom obujma proizvodnje i potrošnje uglavnom je u stalnom porastu. Kako je ključni element odreñenja trgovine na malo korisnik usluge.značajnog porasta troškova poslovanja u maloprodajnim objektima u gradskim sredinama itd. . Zbog toga su inovacije u maloprodaji 24 . .od trgovačkih poduzeća na veliko.na veletržnicama. ustanovama) u obliku sitnih nabavki.integrirani oblici trgovine na malo. . To su: .izravno iz uvoza. . Tržište maloprodaje je oduvijek bilo mjesto gdje je konkurencija najviše dolazila do izražaja. .Sve maloprodajne jedinice na nekom području čine maloprodajnu mrežu.u distributivnim centrima. .potrošačima i .migracije stanovništva u nova područja. .emigracije stanovništva s odreñenog tržišnog okruženja. Gravitacijsko područje mreže.

Robne kuće kao vodeći prodajni objekt s više specijaliziranih odjela nastoje što potpunijim (širokim i dubokim) asortimanom privući kupce. 25 .udruženje specijaliziranih prodavaonica u vlasništvu različitih poduzetnika tj. Maloprodaja tako postaje najdinamičnija pojava u kanalu distribucije. Visoke tehnologije omogućuju nove načine prodaje robe široke potrošnje. daljinsku maloprodaju u kojoj tog susreta nema. susretnu maloprodaju u kojoj dolazi do susreta prodavača i kupca bilo u maloprodajnom objektu ili izvan njega i na tzv. i b) maloprodajnu van maloprodajnih objekata sa i bez posredstva prodavača. Klasifikacija maloprodajnih objekata 3. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima Zbog nepostojanja kategorizacije maloprodajnih objekata prema jasnim i čvrstim kriterijima kao u zapadnim zemljama vezano za veličinu prodajnog prostora. strukovne i specijalizirane prodavaonice). 3.3.1. specijalizirani sa užim i dubljim asortimanom (šira i uža specijalizacija. veličina parkinga i slično razvrstali smo objekte prema uobičajenim obilježjima: a) maloprodaja u maloprodajnim objektima (tzv.rezultat stalnih pokušaja smanjivanja troškova prodaje ispod razina troškova svojih konkurenata. u vidu zajedničke robe s jedinstvenim tržišnim nastupom i širokom paletom usluga. Stacionarna). s širim ili užim asortimanom (diskonti. Pravne i fizičke osobe registrirane za trgovinu na malo mogu obavljati trgovinu na malo u prodajnim prostorijama kao i izvan tih prostorija ako su za takav način prodaje ispunjeni propisani uvjeti prema pravilniku o minimalnim tehničkim uvjetima za poslovne prostorije gdje se obavlja unutarnji promet roba i usluga i ako postoji odobrenje nadležnog tijela lokalne samouprave. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti mješoviti. te se u razvijenim tržišnim ekonomijama dogañaju revolucionarne promjene u organizaciji i funkcioniranju maloprodaje. ne smanjujući kvalitetu usluge. robne kuće.2. broj artikala.3. Klasične robne kuće nisu ulagale u inoviranje i osvježavanje oblika ponude. Maloprodaja se može podijeliti i na tzv. drogerije). Pojava suvremenijih i racionalnijih oblika prodavaonica prisilila je i robne kuće na nov način organiziranja kao: . broj zaposlenih. opremljenosti i sadržaja za privlačenje kupaca te su upale u krizno razdoblje još početkom 80-tih godina. 3.3.

robnih kuća ni po veličini ni po asortimanu. Grañevinski objekti trgovačkog centra čine jednu arhitektonski zaokruženu cjelinu predviñenu urbanističkim planovima. novine. Većina naših tzv. Povoljnim nabavkama i reduciranom uslugom provode agresivnu politiku cijena. Diskontne prodavaonice mješovitom robom (nude i prehrambenu robu). slastice i niz proizvoda impulzivne kupnje. veće su prodajne površine. a često u posebnom odjelu i ugostiteljske usluge. knjige. ne bi se mogle kategorizirati kao robne kuće. Ova bi se podjela prodavaonica prema asortimanu tj. u svom asortimanu osim drogerijske robe (lijekovi. već kao manji robni centri veličine 1500-2500 m2 ili 2500-4000 m2. broju robnih linija kao širini asortimana i izboru proizvoda unutar linije kao dubini asortimana mogla prikazati kao na slici 3: 26 . Broj specijaliziranih prodavaonica s dubokim asortimanom raste zbog otvaranja trgovačkih centara sa širim gravitacijskim područjem i koji u svom sastavu uz jednu ili dvije robne kuće imaju i veći broj specijaliziranih prodavaonica kao i razne uslužne i obrtničke prostore.- tematske i specijalizirane robne kuće koje zajedničkim atraktivnim izlaganjem sličnih ili u primjeni vezanih proizvoda privlače kupce koji sve više traže inspiraciju. artikle za poklone. dio asortimana strukovne prodavaonice. zabavu i dobar savjet. igračke. ali ga još dublje raščlanjuju. nude robu jedne ili manjeg broja meñusobno povezanih trgovačkih struka. a specijalizirane prodavaonice (kao uža specijalizacija). Dragstore kao suvremeni oblik prodavaonice mješovite robe s najduljim radnim vremenom i na mjestima veće koncentracije ljudi tokom cijelog dana. Strukovne prodavaonice (kao šira specijalizacija). kozmetika…) nudi i časopise. uglavnom artiklima koji se brzo obrću.

suvremene prodavaonice u vidu: samoizbora tj. a prodavaču se obraća po potrebi. kupac sam bira robu.snaga kupovne moći stanovništva.Superet kao mala prodavaonica uglavnom prehrambene robe do 10 zaposlenih. . . .informativna i prodajna funkcija ambalaže. s velikim parkingom na perifernim jeftinijim lokacijama 27 . kupac se sam poslužuje i sam nosi robu na naplatu. namještaja). te u vidu saomoposluživanja. knjiga. Prodavaonice benzinski postaja Specijalizirana prodavaonica Uzak asortiman 3. . Ključne pretpostavke u ostvarivanju prednosti suvremene maloprodajne tehnologije u odnosu na klasičnu maloprodajnu tehnologiju su: . (broj zaposlenih i do 50.bogatstvo ponude trgovačke robe.razvijenost industrije materijala za pakiranje proizvoda. parking i niže cijene). .Supermarket s prodajnom površinom preko 400m2.odgovarajuće oblikovanje i pakiranje proizvoda.Širok asortiman Diskontne Trgovački centar i prodavaonice robna kuća Plitak asortiman Dubok asortiman Dragstori. posluživanja i plaćanja izmeñu kupca i prodavača U ovu skupinu spadaju klasične prodavaonice u kojima je roba dostupna samo uz pomoć prodavača.(u specijaliziranim prodavaonicama pri prodaji tekstilne robe. Butik. načinu uspostavljanja kontakta. tj. Najčešći oblici samoposluživanja su: . veći broj blagajni. Klasifikacija prema metodi maloprodaje tj.Hipermarket. uz prehrambeni asortiman jednu trećinu ukupnog prihoda čini neprehrambena roba široke potrošnje. kao najveća samoposlužna prodavaonica i s velikim udjelom neprehrambene robe. najčešće prodavaonica u susjedstvu za kupce koji žele brzu kupovinu blizu kuće i prilagoñeni asortiman.2. a predaju robe kupcu i naplatu uz savjetodavnu funkciju obavlja prodavač.3. .

. 3. što veća trgovačka poduzeća ne mogu pratiti. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih objekti s malim opsegom prodaje objekti s masovnim opsegom prodaje Isplativost pojedinih prodavaonica s manjim prometom zbog minimalnih troškova održavanja i zaposlenih u nekim slučajevima može biti i bolja od onih s većim prometom.uz niže fiksne troškove.kada postoje izrazito sezonske oscilacije potražnje i drugi kratkoročni ciklusi prodaje (turistička sezona).snažna trgovačka poduzeća. a to su: .3. .kada se radi o ponudi brzo kvarljivih proizvoda ili proizvoda u kojih je modni faktor odlučujući pri odluci o kupnji. Novije su inicijative samoposluživanja prateći trendove u promjeni ponašanja potrošača supermarketi na postajama i lukama benzinskim stanicama te u velikim poslovnim zgradama. Suvremeni oblici maloprodaje ostvaruju veću produktivnost rada zbog manjeg broja zaposlenih u odnosu na broj kupaca i zbog bolje iskorištenosti prostora jer prodajno aktivne police zamjenjuju pultove s prodavačima.3. 28 . u pravilu samoposlužni maloprodajni objekti odgovaraju potrebama masovne proizvodnje koja zahtjeva i masovnu potrošnju. veći promet i veći obrtaj robe što omogućava niže cijene. selektivnim pristupom s malom prodavaonicom iz susjedstva može se u konačnici postići rezultat na razini velikog centra.kada su kupovne navike potrošača povezane s odreñenim prostornim ili vremenskim zahtjevima potrošača.kada su prodajne mogućnosti na odreñenom tržištu ograničene i veća trgovačka društva ne bi mogla rentabilno poslovati. Zbog toga se smanjuje apsolutni broj prodavaonica uz istovremeno povećanje veličine prodajne površine tj. Na taj način veliki suvremeni. . Poslovne jedinice veće prodajne površine imaju iste prostorne pretpostavke za postizanje ekonomije veličine i osnove za uvoñenje sve suvremenije maloprodajne tehnologije. . koncentracija maloprodaje je rezultirala navedenim oblicima prodaje.razvijena podjela rada i specijalizacije zaposlenog osoblja. .Vertikalna i horizontalna koncentracija stvaraju uvjete za ubrzano osuvremenjivanje prodajnog procesa.veći prodajni objekti. Takoñer neke tržišne situacije omogućavaju veću efikasnost manjih prodajnih objekata: .

prostornim. Time se ostavlja prostora za razvoj malih. Strategijska podjela maloprodajnih objekata a) Prema odnosu marže i koeficijenta obrtaja robe: . te izlaze iz sfere diskontne prodaje. odakle je kupci uzimaju.selekcijom asortimana na proizvode čija se kvaliteta uklapa u odreñeni raspon cijena. Izrazit primjer oblika prodaje koji se temelji na redukciji funkcija trgovine u maloprodaji je diskontna prodaja.velika marža – mali koeficijent obrtaja Ovdje je pitanje hoće li prodavaonica manjom maržom ostvarivati veći obim prometa i tako u konačnici ostvariti veću masu razlike u cijeni ili obratno. veći suvremeni maloprodajni objekti i lanci prodavaonica s većim opsegom prodaje ugrožavaju njihovu sigurnost snižavanjem cijena. Bez obzira na lokalne i druge prednosti malih prodajnih objekata.selekciji asortimana prema obrtaju. . a u trgovini na veliko Cash&Carry. manji objekti mogu povećati i rentabilnost svog poslovanja.Fleksibilnim poslovanjem.jeftinijoj lokaciji i skromnijem interijeru. specijaliziranih trgovina i očuvanje tradicionalne gradske jezgre. Ova je 29 . i vremenskim zahtjevima kupaca kao i neposrednijim kontaktima. reduciranjem marže i nabavom uz niže troškove.ograničenoj usluzi. Strategijom urbanističkog planiranja se u najrazvijenim europskim zemljama istiskuju veliki prodajni kapaciteti na periferiju.mala marža – visoki koeficijent obrtaja . To otvara prostor novim ponuñačima s istom prodajnom strategijom niskih cijena. bržim prilagoñavanjem asortimanskim. . U diskontnim je prostorima roba na paletama ili kutijama. . Pronalaženjem organizacijskih oblika trgovine.redukcijom u promociji Nastoji se reducirati troškove trgovine po jedinici prodaje proizvoda.prodaji većih tvorničkih pakovanja . te je najveća ušteda u diskontu manji broj zaposlenih. 3. te popustima i nižim cijenama ostvariti veći obrtaj i povećati tržišnu konkurentnost. zasnovanih na: .4.selekciji asortimana prema vrsti robe koje traže manje usluge ili koje same sebe nude na prodaju. Ali u nastojanjima za povećanje prometa trgovci šire asortiman i povećavaju usluge.prodavaonice s kompletnom uslugom. .diskontne prodavaonice i . b) Prema odnosu cijena i usluga . . ali time i troškove.

“ Robna kuća“ IKEA“ je dobar primjer jer je na početku imala vrlo jednostavan namještaj koji je kupac spajao. Kada je uspostavila visoki tržišni udio.U kioscima i na klupama izvan tržnice prema odobrenju nadležnog tijela lokalne samouprave. omogućava bez većih ulaganja u fiksne troškove brzu opskrbu jer po unaprijed utvrñenom planu. . .lanac prodavaonica. Za predstavljanje najnovije ponude roba. a to joj je omogućilo ponuditi nisku cijenu. izravnim obraćanjem pravim kupcima te može osigurati velike prodajne uspjehe. prigodna prodaja kao priredbe. povrat na kapital se smanjio i poduzeće je postalo veliko i nefleksibilno. uličnih prodavača s kolicima i slično.1.Putem telefona. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi Ovu skupinu ovisno o organizacijskoj strukturi–vlasništvu dijelimo na: . .nezavisne. obilazi mjesta gdje je: ponuda odreñenog asortimana manja. prehranu u restoranu švedski stol i sl. Počela je nuditi nove proizvode.5. .dobrovoljni lanci. raspolaganjem baze podataka. Nakon intenzivnog investiranja.5. .Akvizicijska prodaja koja se organizira kao prodaja od vrata do vrata. slabije razvijena maloprodajna mreža.zakonitost u promjeni maloprodajnih objekata u literaturi poznata kao „kotač maloprodaje. Tržnica mora imati rashladni i skladišni prostor za čuvanje robe.Na tržnicama na malo kao organiziranim i ureñenim. sajmovi izložbe. usluga i informacija. te je kompanija morala iznaći nove načine kako izaći iz tih slabosti. Podjela prodaje robe na malo izvan prodavaonica 3. otvorenim ili zatvorenim mjestima na kojima se individualnim potrošačima prodaju poljoprivredni i prehrambeni proizvodi. u stanu potrošača. sajmovi i pored tehnoloških mogućnosti komuniciranja dobivaju novi zamah jer su: . . 30 .franšizne organizacije. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje Ova podjela posredstvom prodavača prodaja može biti: .Ambulantna prodaja u vidu pokretne prodavaonice. .jedini koji okupljaju dobavljače konkurente stručnjake komercijaliste. sezonska potražnja pojačana. uredila je prodajna mjesta i proširila ponudu na ostale proizvode. 3.

poznatim.DRTV (Direct response television). npr. većih robnih kuća i strukovnih prodavaonica. Ovdje je izravna veza prodavača i kupca.program i prodaja u živo uz prijenos putem specijaliziranih TV kanala. živoga rada uštede su znatne. 3. Preko kataloga npr. a ovisi o kreativnosti pošiljke i kome se šalje tj. oglasa kao oblik izravne prodaje razvija se zbog mogućnosti čuvanja adresa na računalu po ciljnim grupama kupaca. Interaktivno se trguje s kupcem preko njegovog osobnog računala. manje zalihe. . a nova prodajna strategija u okviru ovoga načina prodaje je ponuda isključivo novih proizvoda kojih još nema u prodavaonicama. Sustav kataloške prodaje putem pošte ima dugu tradiciju i odupire se ekonomskim recesijama bolje od drugih oblika maloprodaje iako su troškovi i rizici veći.putem Interneta.te je sve više maloprodajnih tvrtki uvidjelo kako putem Interneta mogu povećati promet ( šire gravitacijsko područje). manji problemi lokacija).5. Narudžbe stižu poštom. Asortiman mogućih proizvoda se sve više širi. osim što omogućuju komoditet kupcu pri izboru i naručivanju. naročito početni.putem automata na mjestima veće koncentracije mogućih potrošača i s danonoćnom opskrbom. Kataloškom prodajom širi se tržište bez investicijskih ulaganja u prodajne prostore. Sve europski prodajni kanal. Putem televizije. vlasnika TV prijemnika koji telefonom ili računalom uručuje narudžbu. pokrivaju i ona tržišta koja su maloprodajnoj mreži ekonomski neisplativa.2. virtualni kataloško-izložbeni saloni i sl. Isključenjem usluga tj. . .samo kraći promidžbeni spot.kao informativno-promidžbeni program za predstavljanje i upoznavanje proizvoda. novim ili potencijalnim kupcima. osjeti. . smanjiti troškove (manje zaposlenih. s mogućnošću demonstracije ponuñene robe namijenjene masovnoj potrošnji. npr. čuje. Naime. virtualna prodavaonica. primaju se telefonom ili putem informatičke mreže.- jedini instrument marketing miksa koji omogućava da se proizvod vidi. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) Preko pošte slanjem prospekata. Javna dražba i slično. direktnom 31 . Alternativnim oblicima trgovine roba je kupcu u svakom trenutku i na svakom mjestu dostupna. kao i navike kupaca. - - Način i sadržaj televizijske kupoprodaje može biti: . Proizvodi se dostavljaju ambulantno ili poštom.

3.maloprodaja izvan prodavaonice. .stalno se javljaju novi oblici maloprodaje i ugrožavaju ustaljene oblike. bolje iskorištenje kapaciteta.povećavanju opsega poslovanja. . 3. mogućnost sniženja cijena. Glavni razvojni pravci u maloprodaji Glavni su razvojni pravci u maloprodaji o kojima maloprodavači moraju voditi računa: . robnim kućama.6. .rast vertikalnih marketing sustava.rastuće poteškoće pri zadržavanju produktivnosti u postojećim maloprodajnim površinama i osoblja u postojećim objektima.7. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) Većina trgovačkih poduzeća obavlja grosističku i detaljističku djelatnost istodobno. . veću ekonomičnost. . . Njihova je pojava uvjetovana izbjegavanjem suvišnih posrednika.pojava elektroničke prodaje .skraćenje životnog ciklusa maloprodaje. Prednosti angrodetaljista su u: . manji utjecaj sezonskih i drugih tržišnih oscilacija.prodajom se smanjuje ne samo broj posrednika u kanalu već i broj zaposlenih u klasičnoj trgovačkoj mreži.sve veća primjena tehnologije u maloprodaji. 32 .povećanje konkurencije različitih (svih) vrsta maloprodaje. skraćivanjem i pojeftinjenjem prometnog lanca i poboljšanjem kvalitete usluga. skup specijaliziranih prodavaonica nasuprot npr. . Svi oni koji planiraju aktivnosti unapreñenja prodaje na prodajnom mjestu moraju utvrditi tko su kupci koji uopće dolaze na prodajna mjesta i kakva je budućnost prodaje u prodavaonicama.boljem poznavanju tržišta široke potrošnje što utječe na funkcionalno obavljanje veletrgovine .virtualno tržište (virtualne prodavaonice).koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja maloprodajnih kapaciteta. . .mijenjanje pojma kupovanja u jednom hodu. čime postižu: viši stupanj produktivnosti. Postojeći trgovci na veliko proširivanjem djelatnosti maloprodajom osiguravaju tržište i kompenziraju izgubljene provizije na grosističkom tržištu.

sve ih je manje. 3.širi manevarski pristup na tržištu. . Po strukturi prometa trgovačka poduzeća na veliko i malo razlikuju se jer kod nekih prevladava trgovina na veliko. . ali su snažniji i nadziru veće udjele na tržištu. imenu i izgledu.više alternativa pri izboru strategije i taktike trženja. Mnogofilijalna poduzeća Mnogofilijalno poduzeće ili lanac prodavaonica kao maloprodajno poduzeće koje raspolaže većim brojem prostorno odvojenih prodavaonica. . dok se druge pretežno bave maloprodajom. (uspostavljaju li se čvršće veze s dobavljačima ili kanalima prodaje). Temelj ovog razvoja leži u optimalizaciji logistike povezanoj s centraliziranim informacijskim sustavom. već i na upravljanje zalihama.2. Procesi horizontalne integracije podstiču vertikalnu integraciju i obratno. Trgovačka poduzeća na više razina Jedna od najvažnijih značajka trgovine u proteklih desetak godina sastoji se u koncentraciji trgovačkih poduzeća.stvaranje vlastitog i jedinstvenog imagea na tržištu. .prednosti ekonomije obujma nabavnog i skladišnog poslovanja te fizičke distribucije. a u ostalim trgovinskim strukama (cipele.1. uvjete isporuke i plaćanja. parfumerije) s manjim brojem prodavaonica. vlastita maloprodajna mreža je važan segment u održavanju likvidnosti. a maloprodaja im je samo dopunska djelatnost. već su nastali početkom XX.veći asortiman roba. Više je razloga za rast ovog oblika organizacije jer im veći kapital omogućuje: . Centraliziranom su nabavom i decentraliziranom prodajom osiguravali važne tržišne prednosti naročito niže prodajne cijene i pokrivanje razmjerno širokog područja tržišta.izbor povoljnije lokacije prodajnih objekata.U našim tržišnim uvjetima otežane mogućnosti naplate. . Kod nas trenutno prevladavaju trgovačka poduzeća na veliko. . prijevoz. Konkurentske prednosti postižu iz prednosti ekonomije i centralizacijom niza poslovnih funkcija.7. Novi integracijski oblici buduće povećanje produktivnosti ne oslanjaju samo na nabavnu moć i dogovore oko cijena. Ovaj je oblik značajan u prometu prehrambenih proizvoda i raspolaže većim brojem prodavaonica.7.računarsko voñeni distribucijski proces. velike prepoznatljivosti po vrsti. malo manjeg opsega poslovanja. Integrirani oblici trgovine na malo nisu novijeg datuma. . a trgovinom na veliko samo za opskrbu svoje mreže prodavaonica. 3. 33 . stoljeća kao posljedica konkurentne borbe za preživljavanje malih trgovaca. čiji veleprodajni odjeli nabavljaju robu za vlastitu prodajnu mrežu i za prodaju na veliko drugim trgovačkim poduzećima na malo i velikim potrošačima.razvoj svojih robnih marki.

dvije tvrtke sa srodnih prodajnim asortimanom.7. Na ovaj način uslijed znatnih količina dobavljač će zasigurno ponuditi bolje uvjete npr. Centralizirano upravljanje i kontrola kao zajednički troškovi zbog lošije usklañenosti mogu porasti i smanjiti konkurentnost. Ali u slučaju postizanja dogovora meñu tvrtkama jedan tvrtka može nabavljati ukupne količine robe od jednog dobavljača dok se druga može na istom principu pojaviti kod nekog drugog dobavljača robe koju obje tvrtke imaju u svom asortimanu. Veliki se broj lokalnih trgovaca opskrbljuje na takav način. približno iste razine meñusobnog prometa. Nedostatak ovakvog pristupa poslovanju očituje se pri mogućim narušavanjima poslovnih odnosa meñu spomenutim tvrtkama kada svaka od njih gubi jedan dio asortimana. ali i dodatno povećavaju troškovi poduzeća. već može propasti i veletrgovac koji ih snabdijeva. 1 posto). Niže cijene nabave moguće je postići direktnom nabavom kod proizvoñača. pri izlasku kod potencijalnog dobavljača na pregovore mogu nastupiti zasebno. Na primjer. a pritom ostaje na činjenici da sa dobavljačem robe. Udruženja malih neovisnih trgovaca Udruženje malih nezavisnih trgovaca na malo kojima se ne negira njihovo ime i njihova samostalnost. Prisila se javlja samo u formi spoznaje da samostalan. Dolazak stranih maloprodajnih lanaca i izgradnja velikih maloprodajnih objekata guši niz manjih prodavaonica u krugu njihove gravitacijske moći. nezavisan nastup u uvjetima velike ponude i jake tržišne konkurencije. Dislocirani prodajni objekti povlače izuzetno visoke troškove opskrbe kao i veći broj zaposlenih. broj i lokacija prodavaonica i skladišta. fco kupac sa rabatom od 20 posto na tvorničku cijenu. Otvaranjem velikih hipermarketa ne zatvara se samo stotinu malih prodavaonica. a posebno stoga što tvrtke prodaju sličan asortiman. a na tržištu su konkurenti. ali uvjet je ujednačenost asortimana većine članova kako se nabava ne bi ograničavala na manji broj artikala koje drže svi članovi. bez obzira na velike količine prodane robe.- organizaciju prodajno promotivnih akcija. stabilne i konkurentne cijene. Reguliranje razmještaja maloprodajnih objekata na temelju urbanističkih 34 . širenje prodajnih usluga. mimo udruženja postaje prerizičan. Decentralizacijom pojedinih funkcija omogućava se prilagodljivost prodavaonice specifičnosti potražnje svog okruženja. nema nikakav kontakt. Udruženje ako poslovno snažniji partner u pregovorima s dobavljačima postiže povoljnije uvjete nabave. Nema prisile za ovaj oblik udruživanja. 3. ali i pretpostavke za racionalnije obavljanje drugih poslovnih funkcija koje članovi udruženja na njega prenesu. Za filijalna je poduzeća važna optimalna veličina. Ovakvi slučajevi su mogući. Tvrtke će tako meñusobno vršiti prefakturiranje robe uz minimalnu zaradu (npr.3. te za planiranu količinu prodaje dobiti robu na paritetu fco dobavljač sa rabatom od 15 posto na tvorničku cijenu. uz dogovorene.

Ovaj se organizacijski oblik najčešće primjenjuje u maloprodajnom prometu proizvoda kao što su: putnička i teretna vozila. obrazovanje zaposlenih i općenito u unapreñenje prodaje novim pristupom prema potrošaču. Jednako je važno ulaganje u modernizaciju prodajnih kapaciteta. Inicijatori mogu biti: .planova i optimalnog broja stanovnika na jednu trgovinu.4. Franšizu bismo mogli definirati i kao povlasticu u marketiranju proizvoda ili usluga u jednom poslovnom sustavu tokom stanovitog razdoblja i na specifično izabranom lokalitetu. Franšiza ili koncesija za prodaju danas je najprihvatljiviji način prodaje za poduzeće koje želi ostvariti brzi razvoj i sigurniji 35 .5.7. Riječ je o posebnom poslovnom sustavu kojeg organizira davatelj franšize. Temelj ove povlastice može i biti: . a nastaje spajanjem veletrgovaca sa samostalnim maloprodavačima kao kupcima gdje se javlja trgovac na veliko kao njihov dobavljač.upotreba imena matične organizacije. 3. ili . Franšizing sustavi Franšizing sustavi su jedan od organizacijskih oblika meñusobnog povezivanja sitnih neovisnih trgovaca sa proizvoñačima ili specijaliziranom trgovinom na veliko. obuća odječe. boje. Da bazni veletrgovci imaju interesa udružiti se sa maloprodajnom tvrtkom vidimo i u nastupu Agrokora prema Prehrani iz Splita gdje je ugovorom proširen lanac maloprodaje Konzuma za znatan broj prodavaonica.prodaja proizvoda matične organizacije. 3. . ovim oblikom udruživanja uglavnom se pokušava zaštiti tradicionalni kanal distribucije nasuprot suvremenog inovativnim oblicima prodaje. uz obvezu ponašanja po propisanim procedurama i plaćanja odreñene naknade davatelju franšize.mali nezavisni trgovci zbog straha za vlastiti poslovni opstanak nakon pojave velikih i dobro organiziranih detaljista. Dakle. .veletrgovci koji time osiguravaju stalni krug kupaca i učvršćuju tržišnu poziciju. Nova udruženja ne mogu opstati samo na učincima ekonomije veličine na tržištu nabave i sniženjem nekih logističkih troškova. a istodobno Prehrani omogućava čvrst kanal nabave robe. . te poticanje okrupnjavanja obrtničkog trgovačkog sektora usporilo bi smanjenje tržišnog udjela obrtničke trgovine u Hrvatskoj. a korisnici mu slobodno pristupaju zadržavajući pravnu samostalnost.7.kopiranje njenih simbola i marke i dizajna. u tehnologiju. Franšiza može obuhvatit sva ova pravila.primjena njenih metoda poslovanja. nafta i naftni derivati. Dobrovoljni lanci Dobrovoljni lanac je primjer okomitog udruživanja sudionika distribucijskog kanala.

a mjesni trgovac jamči prilagoñavanje mjesnom tržištu. Pribavljanje vlasničke franšize omogućava korisniku izlazak na tržište bez izravnog ulaganja vlasničkog kapitala što znatno smanjuje rizik poslovanja. Posebno je interesantan za manje neovisne trgovce na malo s ograničenim financijskim sredstvima koja se na taj način odražavaju na tržištu uz konkurenciju trgovačkih lanaca. Danas je najraširenija vlasnička franšiza gdje vlasnik ustupa pravo prodaje perspektivnim posrednicima koji se žele vezati uz jako i ugledno trgovačko ime ili marku proizvoda uz istovremeno zadržavanje odreñenog stupnja neovisnosti i slobode djelovanja. Franšiza je danas omiljena strategija rasta izvan granica vlastite zemlje jer je europski trgovci na malo koriste kao mogućnost internacionalizacije. početnu obuku zaposlenih managera. Korisnik franšize dobiva od vlasnika saznanja marketinških istraživanja i osnovni okvir prilagoñavanja na tržištu. Iako postoje nedostaci ugovora o franšizi npr.prodor na tržištu. te da se brže i jeftinije razvijaju od onih koji koriste druge strategije ekspanzije. pomanjkanje neovisnosti i individualnog identiteta. Sustav franšize uspješno rješava poteškoće prilagoñavanja. 36 . Za naše je područje značajna jer se kultiviranje tržišta ostvaruje brže i uz relativno niže troškove. ali jednako tako postoje i čvrsti dokazi da su maloprodaje koje su prihvatile franšizu manje podložne propadanju. nabavu opreme. jer davatelj franšize osigurava osnovne financijske i materijalne uvjete poslovanja odnosno prodaje što se odnosi na: ureñenje prostora. Učinkovita je jer omogućuje jeftin način ispitivanja tržišta koristeći poduzetnički duh i motivaciju primatelja franšize kao i poznavanja domicilne potrošačke filozofije. trajna obveza i teže raskidanje ugovora. obvezan je izgledom i kvalitetom usluge očuvati dobro ime i ugled vlasnika.

5 do 5 m2. U razvijenim zemljama povećava se trend smanjenja apsolutnog broja prodajnih objekata uz istovremeno njihovo okrupnjavanje. dok se u tranzicijskim zemljama gdje je niža razina ekonomske razvijenosti broj maloprodajnih tvrtki i broj prodavaonica nalazi u poziciji daljnjeg rasta. broj prodavaonica na 1000 ili 10000 stanovnika. što je iznad hrvatskog prosjeka od 0. prodajna površina po stanovniku. struktura prodavaonica prema njihovim pojavnim oblicima. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje Prema pokazateljima razvijenosti maloprodajne strukture: broj maloprodajnih tvrtki na 1000 ili 10000 stanovnika. promet po stanovniku. Hrvatska je maloprodaja ispod razine razvijenih zemalja što je i očekivano jer maloprodaja dijeli sudbinu gospodarstva kojem pripada. Ovi su podaci ključni u voñenju adekvatne politike prostornog planiranja i nezaobilazni su u komercijalnom urbanizmu. Broj prodavaonica i maloprodajnih tvrtki Zemlje u razvoju Razvijene zemlje Ekonomski razvoj 37 . broj stanovnika po prodavaonici.4.5 m2. Tako je veličina prodajne površine po stanovniku u razvijenim zemljama normativ uspostavljen komercijalnim urbanizmom od 1. Istraživanja su pokazala da postoji i svojevrsna zakonitost izmeñu dostignute razine ekonomskog razvoja jedne zemlje i broja prodavaonica i maloprodajnih tvrtki u njoj.

. Upravo je to najveći izazov koji dalje očekuje domaću trgovinu. Teškoće nastaju zbog stavljanja kratkoročnih interesa postojećih maloprodajnih poduzeća ispred kvalitetne dugoročne strategije. .podizanju kvalitete maloprodajne usluge Ukupna razina ekonomskog razvoja Republike Hrvatske nije na razini koja bi stimulirala okrupnjavanje i podizanje stupnja koncentracije na viši razinu.uvoñenju sve suvremenijih maloprodajnih tehnologija. već je to posljedica nedovoljno razvijene maloprodajne mreže. a time izostaju prednosti koje se mogu ostvariti po osnovi ekonomije obujma.jačanju značaja krupnih objekata. nije najveća opasnost za hrvatsku trgovinu da se svi uklope u jedan veliki domaći lanac. Važan korak ka okrupnjavanju potiče od Agrokora koji stvara lanac Konzumovih supermarketa i stvara vodeću poziciju na maloprodajnom tržištu Hrvatske. a posebno u sferi mješovitog robnog asortimana očituje se u: . Proces internacionalizacije prisutan je i na hrvatskom tržištu maloprodaje kroz sve veću konkurenciju stranih maloprodajnih lanaca. Sadašnja tržišna pozicije hrvatske maloprodaje ukazuje na potrebu što bržeg restrukturiranja i okrupnjavanja te uvoñenja suvremene menadžerske tehnologije i suvremenog marketinga.apsolutnom smanjenu broja prodavaonica. Značajna je i inicijativa Ultra grupe koja objedinjuje nekoliko manjih maloprodajnih lanaca kao CBA grupacija malih trgovaca koji objedinjavanjem pojedinih poslovnih funkcija nastoje stvoriti potrebni manevarski prostor za golo preživljavanje i opstanak. . Ulazak velikih zateklo je većinu hrvatskih poduzeća nespremno. nego je najveća opasnost ostati bez ijednog. ti su procesi okrupnjavanja trebali započeti ranije i nikako stihijski. Povezivanje s domaćim proizvoñačima kao i ulaganje u vlastitu robnu marku možda su im jedine garancije opstanka. Na žalost. Hrvatska maloprodaja je deficitarna suvremenim maloprodajnim oblicima koji se u razvijenim zemljama sve više prilagoñavaju odabranim tržišnim segmentima. a time i proizvoñači robe široke potrošnje bez svoga tržišta. iako dugoročno nitko ne može poslovati s gubitkom. već se njima trebalo upravljati i usmjeravati ih. 38 . Stanovite pozitivne korake u smislu poticanja udruživanja domaćih trgovaca u jedinstven trgovački lanac poduzima HGK.Koncentracija kao proces koji je jako prisutan u europskoj maloprodaji. Takoñer u hrvatskoj maloprodaji ne postoje tvrtke koje su poslovno prisutne na ukupnom hrvatskom maloprodajnom tržištu. Više stanovnika po jednoj prodavaonici u hrvatskoj maloprodajnoj praksi nije posljedica apsolutnog smanjenja ukupnog broja prodavaonica uz otvaranje procesa njihova okrupnjavanja. Naime. Njezina usitnjenost ogleda se kroz dominantnost malih prodavaonica u velikom broju manjih od stotinjak četvornih metara prodajne površine. Neorganizirano tržište i ad hoc rješenja u maloprodaji stvaraju nepovoljnu atmosferu gdje će dugoročno profitirati samo veliki.

rekreacija.0 7. Motivi % 87. Zagreb Povećanje tog udjela pozitivno bi djelovalo kako na poslovne učinke trgovine tako i na ukupne gospodarske učinke turizma. Kupnja kao jedna od najvažnijih sporednih aktivnosti turista zbog nedovoljnih maloprodajnih kapaciteta u našim turističkim krajevima. I u tom smislu turizam je nevidljivi faktor što se objašnjava pojmom nevidljivi izvoz.8 17. Šetnje ili planinarenje 12. 7. ako ima pravu ponudu može kroz turizam kao široko i dodatno tržište plasirati mnoge domaće proizvode (poljoprivredne. 8. Kako turističku ponudu mediteranskih zemalja obilježava i tradicionalna slikovita trgovačka mreža s velikim brojem malih nespecijaliziranih. Trgovina. Trgovina bi trebala spoznati važnost hrvatskog turizma kao tržišnog segmenta i kao u razvijenim turističkim zemljama svijeta aktivno se uključiti u turističku ponudu.4 25.7 9. Poslovne obveze 14.4. fitness Blizina destinacije Zdravstveni razlozi Upoznavanje kulturnih znamenitosti 9.7 10. Posjet rodbini i prijateljima 11.1. 5. Povoljne cijene 10.7 1.7 Odmor i relaksacija na moru Upoznavanje prirodnih ljepota Zabava Nova iskustva i doživljaji Sport. te razine cijena kvalitete i izbora artikala koji nije usklañen s preferencijama turista u postojećim objektima predstavlja u turističkoj potrošnji znatno manji udio od očekivanoga. Institut za turizam. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi Trgovina na veliko opskrbom krupnih potrošača kao hotela restorana svim potrebnim robama i trgovinama na malo neposrednim podmirivanjem potreba turista kao pojedinaca značajne su za turizam svake zemlje. Kupnja 13. 2. Drugi motivi Izvor: TOMAS ´97. Novi masovni oblici prodaje izjednačavaju ponudu i smanjuju raznolikost asortimana njegovim standardiziranjem.7 5.3 1.6 6. 39 .9 7. obrtničke) koje kroz oblik klasičnog izvoza ne bi uspjela. Da je kupnja kao motiv dolaska stranih gostiju jedan od zadnjih elemenata turističke ponude vidi se i iz tablice na osnovi istraživanja Instituta za turizam u Zagrebu. 3.8 30. 4.1 2. industrijske.8 3. Rang 1. 6. svaki nekontrolirani ulazak stranih trgovačkih lanaca kao i neplansko lociranje trgovačkih centara može ugroziti specifičnu turističku sliku i ponudu ukidajući tradicionalne oblike a s njima i tradicionalnu robu.

Rastom proizvodnje i bogatijim asortimanom distribucija robe postaje sve složenija i sve se više traže kompleksnija rješenja s novim znanjima i specifičnom opremom. Komercijalno uslužna poduzeća Djelatnost se ovih poduzeća nadovezuje na ostale sudionike u kanalu distribucije jer se sve ove usluge obavljaju na putu robe od proizvoñača do potrošača. U sustavu trgovačke mreže u širem smislu ulazi i čitav niz posebnih institucija koje su organizacijsko tehnički oblikovane za pružanje mogućnosti povezivanja ponude i potražnje odnosno prodavača i kupaca.2. Naime.4. Organizacijski oblici u kojima se javljaju ove usluge su: a) b) c) Komercijalno uslužna poduzeća za: zastupničke usluge agencijske usluge usluge komisione prodaje usluge osiguranja robe usluge skladištenja robe usluge kontrole kvalitete i kvantitete robe usluge otpreme i dopreme robe usluge gospodarske propagande davanje tržišnih informacija usluge kreditiranje Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora tržnice na malo i veliko.1. Širim uključivanjem uslužnih djelatnosti proizvodna i trgovačka poduzeća više vremena posvećuju svojim 40 .2. koliko su trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe potrebna proizvoñačima za bržu i lakšu distribuciju. jednako su tako i navedeni poslovi u kanalu koji zahtijevaju specijalnu stručnu obučenost i potrebna sredstva i povjeravaju se onima koji će ih najbolje najbrže i najrentabilnije obaviti. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji Trgovačka se mreža iscrpljuje preko stovarišta prodavaonica i drugih poslovnih objekta za trgovinu robom na veliko i malo. trgovinski centri Tržišne institucije (priredbe) sajmovi sajmovi uzoraka privredne izložbe robne burze aukcije 4. One se ne bave kupnjom i prodajom robe u svoje ime i za svoj račun. ne javljaju se kao vlasnici robe već pružanjem usluga u procesu distribucije.

naglašena urbanizacija. Broker istražuje tržište u potrazi za ciljanim robama te po uspostavi odgovarajućih cijena i sklopljenom poslu zarañuje proviziju.organizirani oblici upravljanja središtima trgovanja. Obje institucije.2.2. formirajući cijene pregovorom. izravnom kontaktu sa kupcem i nakon prodaje robe te promptnijem rješavanju reklamacija i ostalih zahtjeva. bave se pružanjem usluga iznajmljivanjem prostora i ostalih popratnih aktivnosti povezanih sa okupljanjem ponuñača robe i potražnje za istom. 4. Prednost trgovanja preko zastupnika očituje se u njegovom boljem poznavanju domicilnog tržišta i vladajućih prilika. Sve poslove ova trgovačka poduzeća obavljaju na osnovi ugovora kojeg zaključuju s nalogodavcem i svoje usluge izvršavaju onako kako to odgovara potrebama organizacije za čiji račun rade.nestajanje pristupačne prigradske proizvodnje. 41 . . Kako robu od ponuñača dobiva na komisiju tako istu po pronalasku kupca prodaje za račun ponuditelja i potom dobiva proviziju. Tržnice na malo su tradicionalne institucije koje se danas pojavljuju i kao komunalne organizacije dok su veletržnice i trgovinski centri suvremene organizacije. . Tržnica na malo predstavlja i najbrži pokazatelj kretanja cijena standarda i ostalih indikatora trenutne tržišne situacije. Trgovački broker – najjednostavniji oblik posredovanja u kojem ne postoji jaka veza izmeñu posrednika i ponuditelja. dakle na veliko i malo. Danas na tržnicama na malo najčešće nalazimo individualne ponuñače gotovo uvijek poljoprivrednih ili zanatskih proizvoda. U nekoliko osnovnih karakteristika pokušati ćemo ih opisati. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora Sljedeća kategorija bile bi tržnice i trgovinski centri koji se oboje dijele prema obujmu ostvarenog prometa. Komisionar – za razliku od trgovačkog zastupnika. Trgovački zastupnik – obavlja poslove zastupanja odreñene tvrtke i pripreme ugovaranja poslovanja te pripravlja narudžbe na osnovu kojih zarañuje svoju proviziju ovisnu o veličini ostvarenog prometa. bez obzira na promet.veću raspoloživost sredstva za ulaganje u razvoj spomenutih tržnica. te na njima tržišni mehanizam djeluje slobodno. Kako su u nabavi roba upravo usko povezane sa današnjim veletržnicama možemo zaključiti što je utjecalo na takvu povezanost i razvoj istih: . lakšem očitovanju potreba odreñenog tržišta i smanjivanju odreñenih troškova u probijanju na nova tržišta. Ovisni o načinu organizacije poslovanja tvrtke koja ih zapošljava oni čine osnovu prodaje robe ili pokrivaju rubna područja poslovanja. . cjenkanjem ponuñača i kupca.osnovnim djelatnostima. komisionar radi u vlastito ime i za tuñi račun.

robne burze i aukcije Tjedni sajam karakterističan je slijed tradicionalnog okupljanja ponude i potražnje koja se često održavala sa ciljem prometa poljoprivrednih proizvoda ili stoke. . 4. Trgovinski centri predstavljaju organiziranu i grupiranu ponudu većeg ili manjeg broja prodavaonica raznih karakteristika tipova ili dimenzija. Trgovački centri unose novi moment u trgovinske odnose budući da isti i ne privlače samo one koji u odreñenom momentu žele nabaviti odreñenu robu. Hrvatska je tek u nekoliko proteklih godina upoznala spomenute centre te proces njihova rasprostranjivanja još traje.osiguravaju redovni okupljanje ponude i potražnje. a isti iznajmljuju 42 . preko kontakata i prospekata se upoznaju s ponudom.2.Tržnice na veliko zahtijevaju veća ulaganja u infrastrukturu i organizaciju te su samim tim i manje rasprostranjene. Tržišne institucije (priredbe) Dolazimo do poduzeća koja osiguravaju poslovni prostor za odvijanje organiziranog susreta velikog broja ponuñača i potencijalnih kupaca. a preteča su ideje velikih sajmova okupljanja koja danas imaju karakter meñunarodnih sajmova. .osiguravaju moderne tehničke uvjete manipulacije u upravljanja robom te pružaju dodatne poslovno administrativne usluge. Sajmovi uzoraka su velike gospodarske izložbe organizirane po odreñenim kalendarskim intervalima od strane za to formiranih tvrtki.tehničkim i poslovnim sugestijama unapreñuju organizaciju prodaje. Takvi sajmovi prvenstveno su maloprodajnog karaktera. ali i velike tvrtke dok individualni ponuñači nemaju pristup istim. Najčešće su to: . Predstavljaju logičan slijed rasta prometa izvan gabarita kojeg mogu podnijeti uža gradska središta te njegovo izmještanje u novo osnovane centre uglavnom na gradskim prilazima ili trgovačkim zonama.privredne izložbe . Organizatori naplaćuju razne usluge ali u osnovi najamninu prema veličini zakupljenog prostora.3. pokazuje i svakodnevno raspravljanje u čijoj je odgovornosti organizirati minimalne infrastrukturne uvjete na prilaznim centrima u splitskoj regiji. izložbeni eksponati te potencijalni partneri.tjedni sajmovi . već postaju ambijent koji preuzimaju ulogu gradskih središta i socijalizacije okolnog stanovništva. Postaje vrlo bitno kakav sadržaj isti nude i zadovoljava li taj sadržaj neke osnove koje moderno društvo zahtijeva. Sam naziv sajma govori da se na njima predstavljaju uzorci. Kako nije svejedno gdje će navedeni centri biti. Tu se susreću i male.sajmovi uzoraka . Tržnice na veliko stavljaju navedenim tvrtkama prostor za raspolaganje uskladištuju velike količine proizvoda kontroliraju njihove karakteristike te: .

te preostalom vremenu do početka sajma. 43 .proizvoñači ili trgovci.načini prezentacije . Koreja. Kako posao neće biti jednostavan jasno signalizira posve drukčiji pristup od strane azijskih kolega.organizacija sajma . Kako je ozbiljnost sajmova uvjetovana ozbiljnošću i brojem sudionika tako je i organizatorima bitno znati stvoriti pravilan odnos ponuñenih usluga i cijena istih. Onaj tko zadrži klijente. Singapur i druge su uslijed gospodarskog uzleta u regiji postale plodno tlo za sajmove.prilagodljivosti štanda i načinu naše prezentacije . Uzlet se tamo dogodio na drugačiji način i sajmovi su organizirani kao manje ciljane grupa proizvoda koji su češći i rasprostranjeniji.infrastruktura sajma i okoline . Na njima se nudi uži asortiman robe. moglo bi se reći sajam i nema drugu priliku nadoknaditi narušen izgled slabom sajamskom ponudom ili čak potražnjom. a na drugi pogled znamo da je upravo u pokretanju novog ciklusa najveća vrijednost koju isti može ostvariti.kvaliteta okruženja Kako se ponašati pri izlaganju na sajmu? Osnovno je dobro osmisliti ukupan nastup koji će ovisiti o sljedećem: . a kako navodi i početak ove priče uspjeti će opstati i pobijediti.kvaliteta i brojnost posjetitelja .koncept i osmišljenost sajma . S vremenom dolazi do profiliranja i specijalizacije sajmova. No pred Azijom po sajamskoj aktivnosti zadržala se na prvom mjestu ipak Europa.vrsti štanda .kvaliteta i broj servisnih usluga za izlagače i posjetitelje .kvaliteta upravljačke strukture sajma te pristupnost posjetitelju .odnos cijene i pružene usluge . a posjetitelji imaju konkretnije namjere i olakšan pristup željenom asortimanu robe. no prilično detaljan i dubok. Osim samog sebe.programu predstavljanja tijekom trajanja sajma .otvorenosti pristupačnosti i osvjetljenju štanda . ali vjerojatno ne zadugo. Lako je zaključiti kako je sajam teško otrgnuti iz ralja globalne ili lokalne konjukture.ukupnim troškovima i pretpostavljenim ciljevima.vrsti očekivanih posjetitelja .poziciji štanda i vrsti okolnih susjeda . Japan.vrsti sajma .kvaliteta i veličina sajamskog prostora . grade nove sajamske prostore i čine sve kako bi opstali. No čitav niz subjekata utječe na sajamsku kvalitetu: . Kina. Kako bi zadržali prevlast europski organizatori rade na novim konceptima. Danas je sajamski boom karakterističan za zemlje dalekog istoka. Ovi sajmovi imali su evoluciju od malih prodajnih sajmova konkretne robe ka velikim sajmovima koji su obuhvaćali širok spektar proizvoñača i trgovaca najrazličitije palete ponuñenih roba.ponuda i struktura izlagača .

lokacija izložbi nije konstantna već njeno mjesto ovisi o potrebama organizatora. a osnovna karakteristika im je da se na njima obrću velike količine roba. Robi se pred nadmetanje odredi početna cijena. odnosno bivaju fizički prisutni dok aukcija traje. Kao i sajmovi. te ih je potrebno stoga i prikazati potencijalnim kupcima.animiranje i upravljanje vlastitim osobljem .održavati konstantnu dinamiku štanda . burze su danas opće ili za specijalizirane vrste roba.pokloniti pažnju i znatiželjnima . dok je i vrijeme održavanja izložbi slobodno odreñeno bez obzira na kalendarske intervale. potrebno je napomenuti i aukcije odnosno javne prodaje dobra putem nadmetanja. Koncentracija ponude i potražnje je velika no najčešće na burzi ne sudjeluju sami kupci i prodavatelji već njihovi posrednici.ostavljanje prepoznatljiva i pozitivna dojma Kako vam baš ništa ne bi olakšavalo posao napomenuti ćemo da je čak trećina posjetitelja na sajmu tek zbog razgledavanja 25 posto zbog informiranosti te 15 posto iz čiste zabave. a sama roba se na njoj ne pojavljuje.privući pažnju klijenata . 44 . niti se na njoj ne pojavljuju uzorci. Za razliku od sajmova.prikupljanje kvalitetne baze podataka . I na kraju. Predmet aukcije nisu standardni proizvodi. Na robnim burzama trguje se tipiziranom robom u okviru odreñenog standarda. koja ovisno o vrsti aukcije raste po zahtjevima sudionika ili pak pada dok je neko od sudionika ne prihvati.a po završetku priprema započinje sljedeći posao: . odnosno informiranje posjetitelja. Jednostavno je zaključiti da je više nego složeno pronaći tek 20-ak posto poslovnih posjetitelja. Burza je posebni organizirano mjesto na kojem se sastaju kupci prodavatelji i brokeri koji prema posebnim pravilima i običajima trguju tipiziranim proizvodima i uslugama novcem i vrijednosnim papirima.koncentrirati se pored vašeg i na okolne prostore . Na izložbama se ne zaključuju kupoprodajni ugovori budući da je njihov primarni cilj prikazivanje dostignuća odreñene grane gospodarstva.

Nabava robe Značenje i uloga nabavne funkcije: .„Uvijek prije što nabavite robu. prodajte je. Time smo stvorili pretpostavke da se u sljedećem dijelu usredotočimo na elemente svakodnevnog poslovanja koji uobličuje neizostavne aktivnosti u obavljanju trgovačke djelatnosti. u pravoj veličini. skladištenje i rukovanje robom predstavljaju područja unutarnje aktivnosti trgovačkog poduzeća. već i uz najniže moguće troškove. s ciljem ostvarivanja donesenih planova prodaje.5.“ .nabavu . pravodobno i kvalitetno. Nabava je na početku poslovnog procesa.„Nabavite pravu kvalitetu. i jer je najveći dio prodajne cijene odreñen nabavnom vrijednošću robe. a od svakog dolara prodaje malotrgovci utroše 60 do 70 centi na nabavu robe. što kupci žele kako bi zadovoljili svoje potrebe. jer se eventualne greške u jednoj funkciji teško ispravljaju u drugima. nabava postaje u suvremenim uvjetima odlučujuća za konkurentnost i plasman proizvoda na tržištu. 5. Trgovinske poslovne procese možemo podijeliti na: . te stvorili približnu sliku o ustrojstvu i izboru zamišljene trgovačke organizacije. Osnovna zadaća nabavne funkcije nije samo opskrbiti poduzeće kontinuirano. a čime se mogu ostvariti i ciljevi vlastitog poslovanja.“ . a njezinim povezivanjem sa skladištem i prodajom omogućuje se stvaranje ponude trgovačkog poduzeća.“ . Racionalno ponašanje u 45 .„Korištenje potencijala u nabavi povećava konkurentnost na strani plasmana robe. Na primjer od svakog dolara prodaje veletrgovci utroše od 80 do 85 centi za nabavu robe za daljnju prodaju. Dok su nabava i prodaja neposredna veza poduzeća s tržištem.„Roba dobro nabavljena pola je prodana.skladištenje i .“ .prodaju Kao tri meñuovisne funkcije koje je potrebno zajednički promatrati. u pravo vrijeme i na pravom mjestu. iz pravih izvora i po pravoj cijeni.1.„Pogreška u nabavi gubitak u prodaji.“ .„Uštede u procesima nabave povećavaju profite.“ . Poslovni proces trgovačkih poduzeća Pretpostavimo da smo ovim uvodnim dijelom skrenuli pozornost na najvažnije činjenice koje ureñuju odnose u obavljanju trgovačkih djelatnosti.“ S obzirom na aktualni koncept marketinga prema kojem treba proizvoditi ili nabaviti samo ono što se može prodati.„Prodaja počinje u fazi nabave. Ove su polazne teze posebno značajne za trgovačko poduzeće jer utjecaj tržišta prodaje na nabavnu politiku neposredniji.

voñenja evidencije upita i ponuda za nabavu robe po dobavljačima. Operativni zadaci prema redoslijedu odvijanja procesa nabave: .organizacije prijevoza robe u manjim poduzećima.osiguranjem kvalitete i pouzdanosti isporuke potrebne robe . sklopljenih ugovora s dobavljačima o uvjetima i rokovima isporuke roba. Stoga su strategijski zadaci: .kvantitativna i kvalitativna kontrola preuzimanja robe na skladištu zajedno s skladišnom službom . Značajni potencijali postoje u poslovanju nabavne funkcije. Podjela zadataka nabavne funkcije Poslovni zadaci koji ulaze u djelokrug rada nabavne funkcije mogu se podijeliti na operativne i strategijske.kontrola i analiza i troškova nabavljanja i nabavnih cijena . a u većim te su aktivnosti u okviru logistike . Da bi se mogli obaviti operativni poslovi prema potrebama korisnika i povoljno. a nabava povezana s logistikom doprinosi stjecanju konkurentske prednosti: . o reklamacijama po dobavljačima o kvaliteti robe i nepoštivanju rokova isporuke i promjena nabavnih cijena.zaključivanje ugovora o nabavi i naručivanja nabave u skladu s planovima prodaje .kontaktiranje s dobavljačima .izbor sustava nabavljanja koji osigurava i kontinuitet i ekonomičnost opskrbe .likvidacija dobavljačkih faktura i njihovo kompletiranje s prijamnom dokumentacijom i prodaja na likvidaturu i naplatu financijskoj službi .organizacija nabave . Ograničavanje nabave na isključivo operativne zadatke pokazuju nabavu kao nerazvijenu djelatnost.1.dostavljajući informacije s tržišta nabave 5.predlaganje nabavne politike upravi poduzeća za odreñeno plansko razdoblje te nakon usvajanja njezina provedba . te u tržišno orijentiranom trgovačkom poduzeću. o plaćanju pristiglih faktura i o instrumentima plaćanja.eliminiranjem suvišnih troškova i snižavanje potrebnih .optimalizacija zaliha .skladišno poslovanje . djelatnici nabave moraju stalno komunicirati s unutarnjim i vanjskim parterima.racionalizacija skladišnog poslovanja analiza potencijalnih dobavljača i suradnja s dobavljačima 46 .nabavi uvijek je početak uspješnog poslovanja te nijedan poduzetnik ne može sebi dopustiti da previdi upravljanje nabavom i zalihama.istraživanje i praćenja trendova ponude roba i potražnja na tržištu nabave .kontrola izvršavanja ugovorenih termina i rokova od strane dobavljača .1.

U malim poduzećima se sa strategijskim zadacima bavi rukovodstvo.- uspostavljanje kooperacije u nabavi izrada programa nabave po vrstama količini i vremenu sudjelovanje s financijskom i prodajnom funkcijom u izradi plana financiranja usvojenih planova nabave analiza nabave i podnošena redovitih izvješća o radu i izvršavanju planova nabave upravi poduzeća uspostava komunikacijskih i informacijskih odnosa u poduzeću i s dobavljačima izbor kadrova nabave i njihova izobrazba rješavanje permanentnih prisutnih sukoba donošenje odluka o smanjenu rizika Osnova učinkovitosti procesa nabave je usmjerenost na sniženje ukupnih troškova poslovanja i na povećanje dobiti poduzeća. Prednost podjele strategijskih i operativnih zadataka je bolje voñenje nabave i nabavljanje prema načelima ekonomike. Organizacijski valja odvojiti strategijsko-upravljačke od operativnih zadataka. dok se u velikim poduzećima strategijski zadaci obavljaju u okviru centralne nabavne službe čiji je glavni zadatak istraživanje i organizacija nabave. te voditi odgovarajuću politiku nabave. Kod toga je bitno da nabava ima dobar pregled situacije na tržištu kao i potreba vlastitog poduzeća da uspostavi odgovarajuće odnose s drugim službama vlastite organizacije i s dobavljačima i pri tom uvijek rukovoñena procesom stvaranja vrijednosti. Referenti operativne nabave mogu svoju pažnju usmjeriti na sustavno praćenje dobavljača i situacije na tržištu što im omogućuje ostvarivanje boljih rezultata orijentacijom na odgovarajuće izvore na temelju objektivnog vrednovanja dobavljača. Uspjeh nabave u sniženju troškova temelji se na stalnom praćenju i traženju mogućnosti racionalizacije troškova. provedba marketinga nabave. s kojima će zajedno donositi odluke što se tiče potreba i opskrbe poduzeća. a službi nabave osigurati ravnopravan položaj s ostalim funkcijama u poduzeću. Za obavljanje strategijskih zadataka nabave potrebno je zaposliti stručne i sposobne ljude . Racionalizacija troškova nabave može se postići na različite načine kao na primjer smanjenjem broja dobavljača. kao i o znanjima i motivaciji djelatnika nabave. sklapanje okvirnih ugovora i kontroling nabave. 47 . ali uspjesi u sniženju troškova nabave ovise o organizaciji.

Rukovoditelji više nemaju dovoljno vremena i znanja za sustavno obavljanje strategijskih zadataka nabave. Zbog značajnih promjena u okruženju.1. odnosno neposredno vezanoj uz prodaju. integriranoj. Organizacija nabavne funkcije Značenje nabave i njena organizacija u trgovačkim poduzećima ovise o: veličini poduzeća i obujmu poslovanja asortimanu robe: . jer polaze od teze da prodaja počinje u fazi nabave. Stoga izmeñu osoblja nabave i osoblja prodaje u trgovini postoji redovito antagonizam i prebacivanje odgovornosti. kvarljiva kapacitetu i lokaciji skladišta dislociranosti prodajnih mjesta ponudi robe od strane dobavljača broj dobavljača (jedan dobavljač ili više njih) Iako je nabavna funkcija usko isprepletena sa ostalim poslovnim funkcijama. u najmanjoj trgovini u velikoj organizaciji treba sličan učinak postići organizacijskim povezivanjem nabave i prodaje.broju artikala u ponudi trgovačkog poduzeća . te je potrebno: . nije nužno strukturno integrirana sa ostalim aktivnostima već može funkcionirati i kao logistička. promjena javnog mišljenja i dr. Ako je organizacijska struktura trgovačke firme oblikovana po modelu profitnih centara tada sudjeluju i u realizaciji funkcije nabave.angažiranje specijaliziranih stručnjaka za poslove istraživanja tržišta 48 . U tom bi slučaju ta osoba težila nabaviti isključivo robu koje može prodati. Danas u Hrvatskoj postoje različiti oblici organizacije nabave pa tako dvije vodeće trgovačke tvrtke gaje suprotne pristupe organizacije nabave.interdisciplinarno sastavljanje timova koji zajednički donose važne odluke o nabavi . Odnos izmeñu funkcije nabave i prodaje u trgovini može se smatrati ključnom polugom ukupnog funkcioniranja organizacije.2. ali se kod takvog pristupa postavlja pitanje o optimalnijem pristupu. modna. U većini poduzeća nabavna funkcija još je organizacijski u sklopu komercijalne službe i samo izvršava operativne zadatke opskrbe za potrebe prodaje. Svakako takav tip organizacije zahtjeva čvrstu integraciju sa poslovima prodaje. novih tehnoloških otkrića. Idealno bi teoretsko rješenje tog problema bilo kad bi ista osoba bila nabavljač i prodavač. te zasebnoj cjelini u interakciji sa ostalim poslovnim aktivnostima. Ali kako je ovakav spoj funkcije nabave i prodaje jedva moguć. posve zasebno organizirana cjelina.5. Prodajno osoblje odbija svaku odgovornost za prodaju robe u čijoj nabavi nisu sudjelovali. jer se najkvalitetnija informacija od kupaca dobiva upravo po neposrednom kontaktu.vrsti robe: sezonska. dakle prilikom prodaje. nabavljanje više nije zadatak jedne poslovne funkcije. zbog promjena zahtjeva kupaca.

Centralizirana ja obrada tržišta nabave intenzivnija.bolja kontrola i upravljanje nabavom Nedostaci centralizirane nabavne službe jesu: usporavanje naručivanja i isporuke robe otežava se koordinacija dijelova poduzeća i centralizirane nabavne službe otežava se uspješno rukovoñenje i izvršavanje zadataka dijelova poduzeća nedovoljno korištenje lokalnih izvora nabave smanjuje se samostalnost i inicijativa dijelova poduzeća U decentraliziranoj se nabavi poslovi nabave obavljaju u organizacijskim jedinicama ili u više dislociranih službi nabave. Centralizirana nabava se realizira posredstvom centralizirane nabavne službe koja cijelo poduzeće opskrbljuje potrebnom robom i uslugama.manje osoblja nabave i bolja specijalizacija referenata nabave .ekskluzivnim prodajnim jedinicama . Prednosti centralizirane nabavne službe su uglavnom u korištenju ekonomije količine: .raspolaganje većim broje informacija o tržištu dobavljačima i uvjetima privreñivanja . Za trgovinu decentralizirano organizirana nabava ima opravdanja ako je riječ o: .uspješnije poslovanje zalihama . U većim poduzećima postoji centralizirano obavljanje strategijskih zadataka a decentralizirano obavljanje operativnih poslova nabave.niži troškovi dopreme .prostorno udaljenim poslovnim jedinicama koje nabavljaju robu s lokalnih izvora .bolju logističku suradnju s dobavljačima . Za organizaciju nabavne službe u trgovačkim poduzećima osim njenog mjesta u okviru organizacijske strukture i menadžmentu poduzeća važno je pitanje centralizacije i decentralizacije nabavnih funkcija. Prednosti su u jedinstvenoj nabavnoj politici boljim pregledom zaliha.niže nabavne cijene radi nabave većih količina . manjim administrativnim poslovima.robi koja zahtijeva hitnost nabave Decentralizirana nabava nema opravdanja ako je posrijedi roba iz osnovnog asortimana što se nudi na više prodajnih mjesta ili na svima jer osim što se ne koriste prednosti ekonomike količine mogu se nabaviti prevelike količine. 49 .dopunskom asortimanu koji je prilagoñen lokalnom okruženju .povoljniji uvjeti plaćanja i ostali uvjeti nabave za veće količine .niži troškovi nabave .Korištenje elektroničkih ureñaja za obradu i prijenos podataka slike i teksta i uspostavljanje integralnih informacijskih sustava omogućava dostupnost informacija i komunikaciju organizacijskih dijelova i time učinkovitije izvršenje zadataka nabave. bržem i kvalitetnijem obavljanju operativnih zadataka.

već mora uspostaviti i odgovarajuće odnose s ostalim funkcijama u poduzeću. Suradnja je važna i u rješavanju konfliktnih ciljeva rukovodstva i poduzeća prodaje.trendovima na tržištu novim proizvodima i tehnologijama. sklapanja kupoprodajnih ugovora.promjenama cijena .upravom poduzeća u donošenju smjernica nabave politike i izradi pojedinih planova nabave. nabava u takvoj situaciji mora pronaći dobavljača koji će uskladiti takve zahtjeve. Ukoliko rukovodstvo zahtjeva poslovanje s malim troškovima nabave. Nabavna služba u trgovačkim poduzećima na malo sa više prodajnih objekata nastoji kad god je to moguće sakupiti njihove pojedinačne zahtjeve za istim proizvodom kako bi formirala odreñenu optimalnu narudžbu. rokove isporuke značajne. najmanjim mogućim zalihama. .izvorima nabave. kvalitetu. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću Imajući u vidu stalno traženje mogućnosti racionalizacije troškova nabavna funkcija ne prati samo stanje na tržištu nabave. te promjene u planu prodaje mogu nastati ako nabavna služba ukaže na neke odreñene komercijalne uvjete efikasne nabave.operativnom pripremom prodaje. kratkim vezivanjem sredstava. 5. takoñer prodajna služba ne poznaje sve tržišne čimbenike koji su od značaja pri izboru odreñenih vrsta i količina robe.planski .1. Stoga financijska funkcija u suradnji s prodajom i nabavom mora izrañivati mjesečne. postojećim i potencijalnim dobavljačima i njihovim kapacitetima .nabavnim uvjetima na tržištu .stvara se bolja podloga za voñenje pregovor s dobavljačima. s niskim nabavnim cijenama. .3. U trgovačkom poduzeću nabavna funkcija zbog meñuovisnosti poslovnog procesa najuže surañuje sa: . širokim asortimanom kvalitetne robe. Zbog svoga položaja na tržištu nabava je i važan izvor informacija drugim funkcijama o: . eliminiraju se emocionalne barijere u svezi promjena dobavljača. . a prodaja osiguranje prodajne spremnosti većim količinama zaliha.pravnom službom vezanom za pravne savjete i pravna tumačenja kod pregovaranja.financijskom službom zbog pravilnog vezanja financijskih sredstava u zalihe robe jer ugovaranjem uvjeta nabave utječe na ekonomičnost i likvidnost poslovanja poduzeća. 50 . kvartalne i godišnje planove priljeva i odljeva novca. rješavanja sporova i reklamacija. Ovo je važna suradnja jer se program nabave mora uskladiti s prodajnom službom te su pravodobne informacije o svakoj promjeni plana prodaje vezane za količine.

odgovarajuće količine . . kao sastavni dio poslovne politike trgovačkog poduzeća i njegove poslovne orijentacije prilagoñava nabavu potrebne robe uvjetima koje zahtijeva politika poduzeća. 51 .odnosno informatizacijom administracija nabavnog poslovanja postaje integralni dio voñenja procesa. trgovačko poduzeće formira nabavnu politiku pridržavajući se principa maksimalne ekonomičnosti. 5.2. Politika nabave. evidentiranje zaliha i dobavljača.s isporukom na pravom mjestu i .od odgovarajućih dobavljača . Politika nabave Sve funkcije u tržišno orijentiranom poduzeću usmjerene su ka zajedničkom cilju zadovoljavanja postojećih i budućih potreba ciljanih kupaca. .održava kontinuiranost u procesu opskrbe. Kvalitetno i učinkovito izvršavanje zadataka nabavne funkcije ovisi i o dobroj povezanosti s procesima u navedenim funkcijama.odgovarajuće kvalitete . Dobrim poznavanjem tržišnih prilika i potreba poduzeća.u odgovarajućem asortimanu .postiže povoljniju nabavu od svojih konkurenata.- - računovodstvom zbog praćenja troškova zaliha i drugih troškova koji se javljaju kao posljedica želje za što većom učinkovitošću. Politika nabave raščlanjuje se u više važnih pojedinačnih politika koje zajednički pridonose općem uspjehu nabavne funkcije i uspješnosti cjelokupnog poslovanja trgovačkog poduzeća.smanjuje poslovni rizik.uz najpovoljnije cijene .u pravo vrijeme . nabavom robe: . kako bi nabavna funkcija mogla smanjiti i kontrolirati sve aktivnosti koje uzrokuju velike troškove.uz najpovoljnije uvjete plaćanja . službom za organizaciju i EOP kako bi se podaci iz i za poslovanje nabavne funkcije pripremili za automatsko naručivanje robe.sigurnosne i ekonomske ciljeve nabave.uz ukupno niže troškove Takvom nabavnom politikom trgovačko poduzeće ostvaruje: . .

a gubi na kvaliteti i usluzi.sklapanjem dugoročnih ugovora sa dobavljačima . Politika cijena Pri odreñivanju politike nabavne cijene treba razlikovati: a) politika oblikovanja cijena Veći je dio prodajne cijene trgovačkog poduzeća odreñen nabavnom cijenom robe. a cijena je posljednja.1. Na cijenu robe osim količine.proširivanjem broja dobavljača povećati njihovu meñusobnu konkurenciju .hitnost isporuke . količini i na vrijeme. zatim slijede usluge jer roba treba biti isporučena u odgovarajućoj kvaliteti. Poduzetnici moraju naći ravnotežu cijene. Važno ja da je kvaliteta na prvom mjestu. Što niže nabavne cijene nastoje se postići ugovaranjem niže fakturne cijene ili smanjenjem ovisnih troškova.koncentracijom ponude .način i uvjeti plaćanja .nabavom robe po promocijskim cijenama 52 . kao što i najskuplja cijena ne znači uvijek promašaj ako su ostali uvjeti i troškovi nabave niži.nabavom većih količina iste robe kod istih dobavljača .izbjegavanjem posrednika .kooperacijskim odnosima sa drugim trgovačkim poduzećima . b) politika diferenciranja cijena kako postići niže cijene dobivanjem raznih popusta bonifikacija od strane dobavljača Politikom nabavnih cijena ne smije se biti opterećen samo logikom nižih cijena jer niža cijena može značiti i lošiju kvalitetu usluge ili lošiju kvalitetu robe koji kupci neće preferirati i zato se ova politika ne može promatrati odvojeno od politike kvalitete.ranim zaključivanjem većeg dijela sezonskih potreba . popusta i kvalitete utječu i: .2.centralizacijom nabave u poduzeću .nabavom nove robe . Nižom cijenom poduzetnik dobiva vrlo malo.način isporuke i transportne klauzule Uspješnost politike cijena ovisi o uspješnosti na tržištu nabave jer se niže cijene nabave mogu postići i: . Najniža fakturna cijena ne znači najbolju kupovinu. kvalitete robe i kvalitete usluge koju pruža dobavljač.izbjegavanjem posrednika zbog boljeg upoznavanja tržišta nabave .nabavom robe koja u svom asortimanu nema konkurencije .objedinjavanjem sitnih narudžbi svih prodajnih mjesta .5.partnerskim odnosima sa dobavljačima . Nabavna se cijena formira kalkulacijom tako da se na fakturnu cijenu dobavljača dodaju ovisni troškovi nabave.

Nabavljači moraju poznavati gornju granicu cijena koja im se pri zadanim uvjetima isplati. a lošija kvaliteta ne zadovoljava očekivanja kupaca. Jednako je važno. To nije najbolja kvaliteta uz najnižu cijenu već ona kvaliteta koju kupci očekuju ali uz najnižu cijenu. Prihvaćanje cijene iznad gornje granice nabavljača opravdano je za proizvode iz A skupine standardnog asortimana tj. a trgovci za svaku kategoriju ciljanih kupaca moraju osigurati optimalnu kvalitetu. 5.ostvaruje ekonomičnost u poslovanju 53 . a to znači i skuplja roba pa se poduzeće izlaže nepotrebnim troškovima. prihvaća se kao donja ona koju navede dobavljač. Takoñer. ako je moguće saznati i donju granicu do koje je dobavljač spreman sniziti svoju cijenu.- politikom diferenciranja cijena boljim uvjetima plaćanja ugovarati trgovačke klauzule kojima smanjujemo ovisne troškove nabave. Ponuñenu cijenu dobavljača u pravilu se prihvaća ako je isti monopolista ili ako je to općenito najniža ponuñena cijena na nabavnom tržištu u danom trenutku. Sve što se nalazi izmeñu očekivane kvalitete i najbolje kvalitete za nabavljača je previše dobra kvaliteta. uvijek ako izostanak prodaje znatnije ugrožava prodajnu spremnost poduzeća. tj. Politika kvalitete Svojom politikom kvalitete poduzeće mora osigurati kvalitetu prodajnog asortimana koja neće biti ispod propisane kvalitete na koju su kupci navikli. Ako konačna nabavna cijena neke robe prelazi gornju granicu isplativosti. Ako se u pregovorima ne može saznati donja granica cijene dobavljača. ali i kvalitetu koju su kupci spremni prihvatiti. Uglavnom se odreñuje na temelju čiste dobiti od prodajne cijene tj.2. Takoñer mora procijeniti i koji kupci traže svoju kvalitetu i koje cijene su spremni platiti za odreñenu kvalitetu. već gajiti dugoročne dobre odnose. Za većinu proizvoda u svom asortimanu poduzeća mogu birati razne kvalitete ili razne varijante istog proizvoda.prilagoñava se kupovnoj snazi kupaca .maksimalno zadovoljava zahtjeve kupaca . Razne kvalitete imaju i različite cijene. u pravilu treba odustati od nabave te robe ili odgoditi nabavu i čekati povoljnije tržišne prilike. Ovakvom politikom kvalitete trgovačko poduzeće: .2. Cilj nabave je odabrati robu uz najniže moguće troškove i bez žrtvovanja kvalitete za cilj. može li se pokrivanjem troškova ostvariti i primjerena dobit sadržana u marži. do koje u pregovorima mogu ići. u partnerskim odnosima s dobavljačima nabavna služba ne bi trebala iskorištavati svoje trenutne tržišne prednosti u snižavanju donje granice cijene dobavljača.

54 . uz što nižu razinu zaliha.manipulacija. manja kontrola rokova isporuke i kontrola kvalitete kod preuzimanja robe.pregovaranje .skladištenje i rukovanje . U troškove naručivanja spada: .2.kamata na sredstva uložena u robu. U radu s takvim dobavljačima pojednostavnjeno je razmatranje ponuda s aspekta kakvoće robe.administracija Optimalno je nabavljena ona količina kod koje su ti ukupni troškovi po jedinici nabavljene robe najniži. Stoga je i osnovni princip politike nabave trgovačkog poduzeća ostvariti planiranu prodaju sa što manjim iznosom novca vezanim u zalihama. Najveća ulaganja u većini trgovačkih poduzeća su u zalihe od čega 60-70 posto od ukupno uložene imovine. tj. Za sigurnu nabavu robe dovoljno je ispitati ima li proizvoñač certifikat. preuzimanje Troškovi održavanja zalihe nakon nabave: .3. ali će se zbog većih zaliha troškovi skladištenja i održavanja povećati po jedinci proizvoda. Taj se princip u oblasti zaliha ostvaruje držanjem samo optimalnih zaliha kod kojih je zbroj troškova naručivanja i troškova održavanja zalihe nakon nabave minimalan.prijevoz i osiguranje .indirektno. osiguranje . radi li s normom ISO 9001. 5. troškovi naručivanja su obrnuto proporcionalni ako se roba kupuje rjeñe i u većim količinama. tako i s aspekta upravljanja troškovima.gubitak . za nove proizvode na osnovu informacija drugih dobavljača ili od krajnjih potrošača. Grafički se može prikazati jednostavni model ekonomične količine narudžbi.direktno za većinu proizvoda jer ih je već ranije nabavljala od pojedinih dobavljača.Politika zaliha U suvremenim tržišnim uvjetima gospodarenja problemi zaliha postaju sve aktualnija tema kako s aspekta upravljanja novčanim tijekovima. Naime.Nabavna služba prati kvalitetu ponude i to: . i .

Troškovi Ukupni troškovi zaliha

Troškovi držanja zaliha Troškovi naručivanja Odreñivanje narudžbe optimalne količine Q

S povećanjem narudžbe linearno rastu dnevni troškovi držanja zaliha, a troškovi naručivanja padaju. Ekonomična je veličina narudžbe u točki u kojoj se linije ovih troškova presijecaju. Trgovačko poduzeće mora dobro procijeniti isplati li se nabavljati manje količine i izbjeći veće troškove skladištenja i zaliha, ili nabavljati veće količine i postići bolje uvjete nabave i niže cijene kod dobavljača. Problem optimalne količine kao najekonomičnije može se promatrati s aspekta sigurnosti opskrbe. Kako su ekonomičnost i sigurnost dva suprotna načela i tu se traži optimalno rješenje u odreñenim okolnostima. Utjecaj varijable količina na stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe Stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe

Sigurnost

Ekonomičnost Optimalna količina količina

55

Optimalna se zaliha samo iznimno javlja kao konkretna zaliha. Ona je u stvari jedna pretpostavljena veličina koja služi kao instrument kontrole pri konkretnim nabavkama. Nabavljač se trudi da konkretna zaliha bude što bliže optimalnoj zalihi tj. da konkretna zaliha: - ne padne ispod optimalne toliko da doñe u pitanje kontinuitet prodaje - ne poraste iznad optimalne toliko da osjetno poveća vezana sredstva i smanji ekonomičnost poslovanja Donja granica ispod koje se granica ne može spustiti a da ne ugrozi kontinuitet ponude zove se minimalna zaliha. One su i signal narudžbe nove robe kako bi se održala ponuda tj. kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati i tako zadržati kupce. Minimalne zalihe se ne odreñuju za robu: - sa izrazito kratkim vremenom nabave i rokom isporuke - na raspolaganju u većim količinama u svakom vremenu i u blizini Veličina minimalnih zaliha ovisi o: protoku vremena u danima od momenta ispostavljanja narudžbe do momenta primitka zaliha, i veličini prosječne prodaje u odreñenom vremenu Minimalne zalihe (Zmin) izračunavaju se na jedan od ovih načina: Zm = prosječna dnevna prodaja * vrijeme nabave u danima ili Zm=(godišnja prodaja * vrijeme nabave u danima)/broj radnih dana u godini Odlučivanje o visini minimalnih zaliha teže je kada se poduzeće mora prilagoñavati: - neizvjesnostima u potražnji i ponudi - sezonskim oscilacijama - raspoloživosti robe za daljnju dobavu i - poteškoćama u nabavi npr. dužem vremenu isporuke nabavljene robe Tada je nužno postojanje zaštitnih zaliha, sigurnosnih količina koje su manje što je kraće prosječno vrijeme isporuke i manje oscilacije u potražnji. Zm = p * v (1+s/100) , gdje su: P = prosječne godišnje potrebe V = prosječno vrijeme dobavljanja S = sigurnosni dodatak kojim se izražavaju prekoračenja i kašnjenja u rokovima isporuke Zm = izračunata prodaja u vrijeme nabave + dodatak za oscilacije u potrošnji i nabavi

56

Na primjer ako je: Obujam prodaje nekog proizvoda u jednoj godini 10.000 komada - tjedna prodaja 200 komada - vrijeme dostave dva tjedna, Znači treba naručiti kada je u skladištu samo 400 proizvoda što se dogaña kada se obujam prodaje u sezoni udvostruči? U tom slučaju treba naručivati kada je u skladištu 800 proizvoda ili četiri tjedan prije prodaje zaliha. Koliko košta godišnje jamstvo da kupci neće ostati bez traženih proizvoda? Ako je vrijednost proizvoda 40 kuna, troškovi održavanja zaliha 20 posto cijeni proizvoda, minimalne zalihe koštaju: 400*40*0,2=3200 kuna. Minimalne zalihe su računaju za proizvode sa predvidivom i ravnomjernom potražnjom. Gornja granica koju ne treba priječi ni jedna konkretna zaliha zove maksimalna zaliha. Pomoću nje se izbjegavaju prevelike zalihe, a time i nepotrebno angažiranje kapitala u njima. Maksimalne zalihe se primjenjuju i kada su optimalne zalihe robe veće od maksimalnih jer ne treba ići preko potreba poduzeća. Za nabavnu službu odreñivanje minimalnih i maksimalnih zaliha za pojedine proizvode je operativni instrument pomoću kojeg se što više približava optimalnim zalihama. Za proizvode iz osnovnog asortimana s kontinuiranom potražnjom nabava se periodično ponavlja, a veličina zaliha odreñuje se ovisno o visini pojedinih troškova nabave. Maksimalne zalihe će se tako koristiti za robu sa većim troškovima naručivanja i dopreme, a nižim troškovima skladištenja i održavanja. Zalihe Maksimalne minimalne troškovi Naručivanja dopreme Viši niži Skladištenja održavanja Niži viši

Za visoko vrijedne proizvode koji vezuju znatnu količinu sredstava trgovačko poduzeće mora približno izračunati kolike maksimalne zalihe može imati u odreñenom razdoblju. Referenti nabave, poslovoñe u prodavaonica i druge osobe zadužene za kontrolu i nadopunu zaliha koriste jednostavni obrazac: Zmax=(PN+PD)*S+R ,gdje su: Zmax=maksimalne zalihe PN=vrijeme izmeñu dvije narudžbe PD=vrijeme potrebno za dostavu od trenutka kada je dana narudžba do trenutka kada je roba spremna za prodaju S=očekivani obujam prodaje

57

R=planirane rezerve zalihe obzirom na očekivane oscilacije u prodaji Previsoke zalihe vrijednih proizvoda mogu se smanjiti i uspostavljanjem partnerskih odnosa s dobavljačima, te narudžbe slati u najkasnijem mogućem roku. Za hit proizvode podložne sezonskim oscilacijama potražnje nije moguće izračunati optimalne zalihe, ali je važno utvrditi visinu maksimalnih zaliha kako bi se spriječilo gomilanje robe koja se neće prodati. Preporučljivo je manjom količinom tih artikala ispitati potražnju, a onda po potrebi naručiti ostatak. Odreñene vrste zaliha podložne su zastarijevanju iz tehnoloških razloga, a neke kao prehrambena roba kvarenju. Trgovina na malo za izrazito pokvarljive artikle osigurava samo dnevne zalihe koje su i ispod minimalnih. Padom kvalitete tržišna vrijednost tih zaliha bila bi manja od njihove nabavne vrijednosti. Od optimalnih se zaliha odustaje i zbog: - oskudice odreñene robe na tržištu nabave te se često odjednom kupi cijela potrebna količina za podmirivanje budućih narudžbi - limita u isporuci koje odreñuje dobavljač - porasta cijena u narednom periodu - pada cijena u narednom periodu - pomanjkanja financijskih sredstava - pomanjkanja skladišnog prostora - ostvarivanje količinskih popusta u nabavi - brže ispunjavanje narudžbi - veće fleksibilnosti u prodaji. Oblik poslovanja kojem teže svi trgovci je poslovanje bez zaliha, dostava robe u točno odreñenim količinama i u točno odreñeno vrijeme na prodajno mjesto za mnoge artikle, zbog sve veće konkurencije ovaj se oblik i postiže, ili sukcesivnom dostavom na temelju sklopljenih okvirnih ugovora s dobavljačem ili ambulantno dostavom dobavljača.

5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha Glavni je trošak zaliha trošak kapitala vezanog u njima te se upravljanjem i kontrolom zaliha utječe i na sveukupnu likvidnost poduzeća. Kolika će sredstava poduzeće angažirati za pojedine artikle ili za cijelu količinu zaliha u narednom periodu, predviña računanjem prosječnih zaliha kao prosjek stanja zaliha na početku i kraju razdoblja. Ipak pravi je pokazatelj likvidnosti zaliha koeficijent obrtaja zaliha jer pokazuje brzinu kojom se zalihe kroz prodaju pretvaraju u potraživanje i novac, odnosno brzinu obrtaja sredstava angažiranih u držanju zaliha. Koeficijent obrtaja zaliha izračunava se kada se stavi u relativan odnos: - vrijednost prodane robe za period koji se izračunava, obično jedna godina - prosječne zalihe tj. prosječno uložena sredstva u zalihe

58

Primjer: Trgovačko poduzeće ostvarilo je u toku godine promet u vrijednosti od 100.000 kuna s prosječnim zalihama od 40.000 kuna. Koeficijent obrtaja = vrijednost prometa/prosječne zalihe = 200000/40000 = 5 To znači da se u toku jedne godine pet puta roba naručila i prodala tj. pet puta su se zalihe pretvorile u novac. Što je koeficijent obrtaja viši, efikasnije je upravljanje zalihama jer se roba brže prodavala tj. kraće se zadržavala u skladištu. A koliko je prosječno vrijeme zadržavanja robe unutar jednog obrtaja tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja ili tzv. dani vezivanja u godini izračunava se kada se stavi u relativan odnos: broj radnih dana i izračunati koeficijent obrtaja 360/5=72 dana

Za gornji primjer:

Godišnji se koeficijent obrtaja može dobiti i poznavajući vrijeme trajanja jednog obrtaja tj. broj dana vezivanja u godini: Koeficijent obrtaja =360/72=5 Je li ostvareni koeficijent obrtaja dobar ili loš ovisi o vrsti trgovačkog poduzeća, robi kojom posluje te dimenziji asortimana. Veći i brži obrtaj robe postižu trgovačka poduzeća koja posluju robom svakodnevne potrošnje, kao i širim i plićim asortimanom. Trgovačka poduzeća npr. prehrambenom robom ostvaruju visok koeficijent i do 20 obrtaja u godini dana, a druga trgovci odjećom niži obrtaj. Najniži koeficijent obrtaja ostvaruje trgovina proizvodima specijalne namjene. U maloprodaji koeficijent obrtaja ovisi i o lokaciji prodajnih objekata i metodi prodaje. Cilj bi trgovačkog poduzeća u nabavi trebao biti koeficijent obrtaja jednak ili bolji od poduzeća iste trgovinske struke ili asortimana. Osnovni zadatak zaliha jest osigurati kontinuitet ponude, ali na način da se što kraće zadržavaju na skladištu tj. da se što više obrću. Svaki zastoj u obrtaju robe na skladištu dovodi do: - zamrzavanja jednog dijela obrtnih sredstava poduzeća - nenaplaćenih potraživanja - angažiranja dodatnih sredstava za nabavu kako bi se osigurao kontinuirano poslovanje jer svaki obrtaj robe počinje novcem za nabavu a završava se novcem od prodaje. Zbog toga je koeficijent obrtaja zaliha jedan od najboljih pokazatelja uspješnosti politike nabave. Trgovačka poduzeća stalno prate i analiziraju koeficijent obrtaja zaliha kako po pojedinim prodavaonicama tako i po pojedinim vrstama roba iz pojedinog asortimana jer relativno visok koeficijent obrtaja zaliha može biti rezultat: - preniskih zaliha i čestih izlaza ili - previše malih narudžbi za zamjenu zaliha 59

Svaka od ovih situacija može više koštati poduzeće nego što bi to više zalihe s nižim koeficijentom obrtaja. Nerealno smanjenje zaliha ispod minimalnih može uzrokovati prekid prodaje i tako dodatno povećati financijske teškoće. Nabavom malih količina povećavaju se nabavni troškovi, osobito prijevoz i nema popusta u nabavi kao ni rabata. Ali ako poduzeće ima teškoće u održavanju platežne sposobnosti oblikuje zalihe većim brojem narudžbi. Relativno nizak koeficijent obrtaja zaliha osim što ukazuje na sporo kretanje zaliha ukazuje i na neupotrebljivost zaliha. Neupotrebljivost će zahtijevati znatne otpise koji za uzvrat negiraju tretman zaliha kao likvidnih sredstava. Takoñer, svaka zaliha čiji je koeficijent obrtaja u odreñenom periodu jednak nuli ili ispod planiranog te se dugo zadržava na skladištu u praksi se smatra nekurentnom zalihom. Najčešći razlozi pojave nekurentnih zaliha su: - greške u nabavi (loša kvaliteta, visoka cijena) - greške u manipulaciji i skladištenju, razni gubici i oštećenja - greške u procjeni potreba, želja i kupovnoj moći potrošača. Nekurentne su zalihe zbog izgubljenih potrebnih svojstava ili ne mogu uopće prodati ili se prodaju uz nižu cijenu. Takve zalihe dodatno angažiraju sredstva poduzeća i smanjuju likvidnost poduzeća. Analiza koeficijenta obrtaja zaliha trgovačkih poduzeća važna je i zbog njegove povezanosti zbog razlike u cijeni. Poduzeće po svakom obrtaju robe ostvari razliku u cijeni kojom pokriva troškove prodaje i ostvaruje moguću dobit – neto marža. Na primjer: Nabavom neke robe početkom godine za 20.000 kuna i prodajom iste za mjesec dana uz 20% ostvaruje se razlika u cijeni od 4000 kuna. Ako se nastavi prodaja te robe svakog mjeseca u godini dana poduzeće ostvaruje razliku u cijeni od 48.000 kuna. Ako bi se obrtaj robe usporio tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja produžilo na dva mjeseca, iznos godišnje razlike u cijeni iznosio bi 24000 kuna. I obratno, ako bi se roba prodavala još brže, godišnji iznos razlike u cijeni bio bi veći i iznosio bi 96.000 kuna za dva tjedna. Vezano za razliku u cijeni trgovci izračunavaju i rentabilnost zalihe kao odnos ukupno ostvarene zalihe u cijeni u odreñenom periodu i prosječe visine zaliha za taj period: Rentabilnost zaliha = (vrijednost razlike u cijeni / prosječna visina zaliha)*100 Isti se pokazatelj može dobiti kao umnožak postotka razlike u cijeni i koeficijenta obrtaja: Rentabilnost zalihe = % razlika u cijeni * koeficijent obrtaja Trgovačko poduzeće može ostvariti isti plasirani promet sa manjim prosječnim zalihama ako postiže veći koeficijent obrtaja. Povećanje vrijednost prosječnih zaliha je opravdano ako je to posljedica većih mogućnosti prodaje i širenja asortimana. 60

većim će se prometom ubrzati obrtaj zaliha što se rentabilno poslovanje ostvariti i nižu razliku u cijeni . Stoga su jedina i dugoročna rješenja za trgovačko poduzeće: . izlasku i stanju zaliha po pojedinim vrstama te usporedbi takvih podataka sa planskim veličinama. Ali takvo rješenje osim što osiromašuje ponudu može imati negativni efekt na prodaju ostalih artikala.Manje se prosječne zalihe mogu postići selekcijom prodajnog asortimana zadržavajući one linije proizvoda i one artikle koji u danom momentu imaju veći koeficijent obrtaja.2.povećati koeficijent obrtaja i prodaju uz isti postotak razlike u cijeni 5. Optimalno rješenje je u 61 .imati dovoljne zalihe cijelo vrijeme kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati . Kontrola zaliha je nezamisliva bez informacijskog sustava u sustava obrade podataka u prikazivanju najvažnijih instrumenata informiranja u području upravljanja zalihama: Naziv pokazatelja Doseg zaliha Stanje zaliha obzirom na promet Zalihe u odnosu na naloge Sigurnosni koeficijent Struktura zaliha prema dosegu Struktura zaliha prema kvaliteti Struktura zaliha prema kurentnosti Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Dani vezivanja zaliha Dani vezivanja zaliha Obrazac izračunavanja Prosječno stanje zaliha/prosječne potrebe Stanje zaliha * 100/promet Zalihe * 100/vrijednost naloga Minimalne zalihe * 100/prosječne zalihe Zalihe dostatne za jedan mjesec * 100/ukupne zalihe Zalihe pokvarljive robe * 100/ukupne zalihe Kurentne zalihe * 100/ukupne zalihe Promet *100/prosječno stanje zaliha Izlaz iz skladišta * 100/prosječno stanje zaliha Obračunski dani/koeficijent obrtanja 360 * prosječno stanje na zalihama/godišnji promet Ekonomično upravljanje zalihama zahtijeva efikasnu kontrolu artikala ali uz što niže troškove.povećati potražnju sniženje cijena. Kontrola zaliha usko je povezana s planiranjem zaliha i temelji se na podacima o ulasku.2. Stoga je poduzeće u dilemi: većim troškovima efikasno kontrolirati sve artikle ili reducirati kontrolu u cilju veće ekonomičnosti.imati nisku razinu zaliha . Kontrolom zaliha žele se postići ovi ciljevi: . Kontrola zaliha Trgovačko poduzeće ima potrebu za stalnim praćenjem kretanja zaliha i njihovih troškova u svrhu povećanja ekonomičnosti poslovanja u uspostavljanja ravnoteže izmeñu malih ulaganja i bolje usluge.3.imati visoku razinu zaliha kako bi ponuda ostala stabilna usprkos fluktuaciji potražnje.

odrediti minimalne zalihe. 100 85 75 % vrijednosti zaliha 15 20 % broja 100 proizvoda ABC metoda kontrola zaliha je posebno važan instrument informiranja za trgovačka poduzeća sa širokim i dubokim asortimanom jer: . U pravilu je to samo na primjer 15 posto ukupnog broja proizvoda čija je vrijednost do 75 posto i svrstavaju se u grupu A. Tada i takve kritične proizvode treba uključiti u grupu A. uspostaviti partnerske odnose s dobavljačima.učestalost prodaje (nabave).omogućava veće promet uz nižu razinu zaliha.primjeni ABC metode kontrole zaliha koja proizvode razvrstava u tri osnovne skupine po jednom od ovih kriterija: .usmjerava pozornost na najvažnije proizvode . Taj odnos shematski prikazuje slika iz koje je jasno da se analiza cjelokupnog kvadrata reducira na analizu uskog segmenta visoko vrijednih proizvoda čiji efikasni obrtaj najviše pridonosi racionalizaciji zaliha. Za ovu brojčano malu. 62 . ali visoko vrijednu skupinu treba stalna i pojačana kontrola. Grupa C je količinski najveća i čini do 65 posto svih proizvoda ali sa samo 10 posto ukupne vrijednosti. nabava. U grupi B su ostalih 20 posto artikala čija vrijednost u ukupnoj vrijednosti iznosi 15 posto. te je važnost analize kontrole i planiranja mala. a time i troškova. skladište) . Ako su se u grupi C zbog svoje male pojedinačne vrijednosti našli i proizvodi važni u ponudi poduzeća tada postoji opasnost da se njihovom površnom kontrolom ne osigura kontinuirana ponuda. detaljnije istražiti tržište nabave.udio u ukupnoj vrijednosti zaliha . odnosno broj izlaza predmeta poslovanja iz skladišta u odreñenom razdoblju Ovom se metodom selekcioniraju proizvodi s najvećom vrijednosti ili u nabavi i prodaju ili u zalihama.udio u ukupnoj vrijednosti poslovanja (prodaja.postiže jeftiniji način kontrole .

Politika izbora dobavljača Selekcija izvora nabave i konačni izbor dobavljača smatraju se za najodgovornije i najvažnije poslovne nabavne funkcije jer je ostvarivanje pouzdanih izvora nabave za poduzeće strateško pitanje. Osnova za svaku aktivnost u pogledu izbora dobavljača jest dobro poznavanje tržišta i konstantno provoñenje analiza tržišta. Standardni pristup razmišljanja glasi: Grupa x: nabava u skladu s prodajom Grupa y: nabava za zalihe Grupa z: pojedinačna nabava po potrebi A Velika vrijednost prodaje Velika predvidljivost Velika vrijednost prodaje Srednja predvidljivost Velika vrijednost prodaje Mala predvidljivost B Srednja vrijednost prodaje Velika predvidljivost Srednja vrijednost prodaje Srednja predvidivost C Mala vrijednost prodaje Velika predvidljivost Mala vrijednost prodaje Srednja predvidivost X Y Z Srednja vrijednost Mala vrijednost prodaje prodaje Mala predvidljivost Mala predvidivost Kombinacija odnosa vrijednosti – količina ABC analize te odnosa potrošnje količina xyz analize daje vrijednosti spoznaje: . uz ABC analizu koja se temelji na odnosu količina.4. jer namjena nije dobiti najnižu cijenu odreñenoj robi ili usluzi. nedostatak je u jednostranom vrednovanju pojedinih artikala samo s aspekta prosječne vrijednosti zaliha. minimalnih nabavnih cijena. vrijednost uzimaju i podaci o strukturi prodaje pojedinih proizvoda. Zato se za utvrñivanje optimalnih mjera u upravljanju zalihama.2. Zbog toga procjena dobavljača ne znači samo analizu cijena kvalitete rokova isporuke već i 63 .za planiranje kontrolu i informiranje i zalihama . Tako se razlikuju: X proizvodi: koje obilježava visoka konstantnost u prodaji Y proizvodi: koji podliježu sezonskim oscilacijama Z proizvodi: čije je prodaja neredovita Tako klasificirani proizvodi pružaju pomoć u odlučivanju.Iako je svrha metode održavanje kretanja zaliha oko optimalne granice. Nabavna funkcija mora analizirati mogućnosti dobavljača u svim područjima. nego sniziti ukupne troškove povezane s kupnjom. Važno je strateško razmišljanje koje teži postizanju dugoročnog uspjeha nabave umjesto kratkoročnih efekata.za traženje mjera racionalizacije zaliha 5.

Svaka varijanta ima svoje prednosti i nedostatke koji se uglavnom baziraju na problematici godišnjih količina popusta cijena. mogu se izbjeći i eventualne nestašice robe i osigurati kontinuitet ponude. ali je važno i znati: .vrsti: proizvodi masovne veliko serijske i pojedinačne proizvodnje.rokovima isporuke za traženu robu . 64 . trajnost robe .opskrbljenosti tržišta po obujmu vrsti i kvaliteti robe koja se može očekivati na tim tržištima .asortimanu robe koja se nabavlja . sezonska roba. Politika izvora nabave ovisi o: .kvaliteti količini i namjeni robe .ako se roba nabavlja samo od jednog dobavljača. Trgovačko poduzeće mora za glavne proizvode iz standardnog asortimana osigurati kontinuitet opskrbe. Zbog toga se osigurava kod nekoliko dobavljača čije uvjete isporuke stalno kontrolira jer ako jedan zataji u isporuci i na vrijeme. Kod jednog ili više dobavljača Tvrtka se mora odlučiti da li će u svom asortimanu zastupati samo jednog ili više dobavljača ili će pak svoju nabavu podijeliti na više njih.njihovu pouzdanost spremnost na suradnju i fleksibilnost i analizu o: raspoloživim kapacitetima. mogućnosti povrata robe.ako se roba može nabaviti od samo jednog dobavljača treba odlučiti hoće li se i dalje imati taj asortiman robe . angažira drugog izborom više dobavljača za istu vrstu robe.dimenziji: širok.politici prodaje proizvoñača i drugih dobavljača kojom odlučuju o broju posrednika Politikom izbora dobavljača treba odrediti da li će se i kada roba nabavljati: 1. dodatnim zalihama. Prvenstveno se pri izboru daje dobavljaču koji može osigurati veličinu u periodičnost pojedinačnih isporuka: . prevelika ovisnost može ugroziti samostalnost poslovanja . .ako postoji više potencijalnih dobavljača treba ih vrednovati u svim elementima njihove ponude: cijena.nabavnom tržištu domaćem ili inozemnom .koje omogućavaju najpovoljnije održavanje minimalnih ili maksimalnih zaliha ovisno o vrsti robe. kvaliteta. skladištenje i pronaći dobavljača koji će ponuditi najbolju kombinaciju svih zahtjeva ili onih koji su za poduzeće u odreñenom momentu važni. dubok . Nabavljač je najzainteresiraniji za jedan atraktivni miks cijele linije proizvoda nego nižom cijenom za odreñenu narudžbu. Moguće su i usporedbe kvalitete proizvoda. mogućnostima promjene količina i izmjena uvjeta isporuke odgodama plaćanja reakcijama na nepredvidljive potrebe ispravcima grešaka reklamacijama. pouzdana dostava.koje su usklañene s planom prodaje.

Neposredno.Manje je količine jeftinije nabavljati od jednog dobavljača nego ih usitniti i pregovarati s više njih.bolje kontrole nabave . ali i potrebe 65 . a koliki troškovi ostvarenja neposredne kupnje.suradnji u vezi posebnih zahtjeva Ali važno je procijeniti kolike su uštede u cijeni. Za trgovačka poduzeća odluka o broju dobavljača nije samo vezana uz optimalne uvjete nabave.mogućnosti uspostavljanja partnerskih odnosa . a kuda putem posrednika Neposrednom nabavom poduzeće samo nabavlja od proizvoñača. Veći dobavljači za razliku od manjih mogu osigurati kontinuitet u ponudi i isporuci. Takoñer se povećavaju i rizici zbog nepoznavanja pouzdanosti udaljenih dobavljača vezano uz rokove isporuke. Stalni dobavljači omogućavaju i uspostavljanje čvrstih poslovnih veza. No takva dobava naravno raspodjeljuje godišnje količine.prisutnosti na nabavnom tržištu .uštede u održavanju veze . nastojati će konstantno pratiti dijelove nabave spomenutog kupca. 3. u pravilu veće vrijednosti i većih količina. Moglo bi biti skuplje i kompliciranije izmijeniti cijeli kupovni sustav zato jer netko može ponuditi nižu cijenu odreñenog dana.bolji nabavni uvjeti . kvalitetu vezane robe. Kod stalnih ili povremenih.podrška u oglašavanju i izlaganju Ali samo jedan dobavljač može se osjećati na sigurnim temeljima te stoga često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaju sve dok ista ide pozitivnim smjerom.trajnija i čvršća suradnja . U slučaju da dobavljač ima spoznaju da uz njegovu robu u svakodnevnoj prodaji se nalazi i roba konkurenta.manjih kupovnih cijena zbog isključivanja posrednika . a koji je manjim brojem dobavljača sužen. ali kod većine nabavki koncentracijom nabave kod jednog dobavljača mogu se postići: . ali su manje fleksibilni na promjene u asortimanu. a samim time ugrožava i startno ostvarenje najboljih uvjeta kod dobavljača.sudjelovanje u stvaranju novog asortimana . 2. Nove dobavljače treba provjeriti probnim narudžbama. Takoñer mogu nastati i negativni efekti ako bi se dobavljači koji nude robu po niskim cijenama zbog gubitaka preorijentirali na druge robe. svaka promjena dobavljača povećava troškove. uvoznika ili specijaliziranog trgovca na veliko odreñenu robu. a u prednosti su zbog: .racionalnija dobava . a istovremeno ne bi održavali dobavljače s trenutno višim cijenama. malih ili velikih dobavljača Prednost uvijek imaju provjereni i pouzdani stalni dobavljači. jer moraju osigurati i diferencirani prodajni asortiman kojeg kupci očekuju. S druge strane.

Takoñer. Od bližih. Osim nižih troškova nabave. Posredna je nabava kada poduzeća. Niža fakturna cijena ne znači i nižu nabavnu cijenu ako je: . vremenskih neprilika. a manje narudžbe nadalje angažiraju i manje kapitala. Nabava robe od lokalnih dobavljača značajna je za lokalno gospodarstvo što poboljšava odnose s javnošću. posrednik koji poznaje svoje mjesne kupce smanjuje rizike tog kredita.trošak pakovanja veći . Konkurentske prednosti koje se postižu zbog kraćih dobavnih rokova daju prednost izboru većih dobavljača. Nedostaci su neposredne nabave veći za trgovačka društva na malo i asortimansku trgovinu. a količinski manje kupnje .dug transportni put . jer proizvoñači nude uzak asortiman. 4.veći manipulativni trošak zbog pretovara . zastoja u prometu. posrednici osiguravaju brze i redovitije isporuke manjih količina za koje proizvoñači ne moraju imati interes. a kada od udaljenijih dobavljača Pri izboru dobavljača nije dovoljno voditi računa samo o fakturnoj vrijednosti robe jer nije isto koliko je dobavljač udaljen od skladišta kupca.češće.visoke tarife . Posrednike u nabavi koriste i veća trgovačka poduzeća za artikle iz dopunskog asortimana i sa malim koeficijentom obrtaja kao i artikle koji se mogu nabaviti jedino kod distributera kao ekskluzivnog zastupnika odreñenog proizvoñača. Čak kada i proizvoñač može ponuditi kredit. Time smanjuju troškove obrade tržišta. Većina posrednika omogućuje i kredit svojim kupcima.lakši povrat robe Trgovačka poduzeća na malo moraju robu i pripremiti za prodaju te su im važni dobavni termini.pregled i stanje njihovih zaliha .brz odgovor na narudžbe . Isporuke bližih dobavljača su pouzdanije zbog manjih prijevoznih rizika. bliži dobavljači omogućavaju i: .osiguranja vlastitog kapitala. a bliži dobavljači im omogućuju nabavne termine što bolje prilagoditi prodajnim. 66 . Ekonomičniji su i za nabavu robe širokog asortimana jer se kod njih jednom narudžbom može kompletirati potreban asortiman i tako smanjiti troškove naručivanja.potrebno meñuskladištenje Navedeni troškovi transporta po jedinici robe rastu sa udaljenošću dobavljača pa se poduzeća orijentiraju na bliže dobavljače ako su ostali uvjeti isti. Blizina dobavljača sa širim asortimanom posebno je važna za trgovačka poduzeća na malo jer kompletiraju asortiman uz niže troškove dopreme. u pravilu manja trgovačka poduzeća ili manji poslovni potrošači funkciju nabave povjere posredniku koji imaju bolji pregled nad tržištem i veći poslovni ugled.veće osiguranje zbog većih rizika .

osiguranja i veće troškove komuniciranja. smanjuju se ukupni troškovi proizvodnje po jedinici proizvoda. Najbolji odnosi podrazumijevaju stvarno partnerstvo gdje postoji obostrano povjerenje i poštivanje. U dugoročnim je poslovnim odnosima dobavljač čak spreman prihvatiti i ciljanu cijenu koju nudi 67 . Danas se saznanja o hirovitosti tržišta u ozbiljnim kompanijama ne prepuštaju slučaju ili ad hoc narudžbama. već osigurava izvor nabave i to stalan. Dobro povezane firme dijele zadatke. Odnosi sa izabranim dobavljačima Politikom izbora dobavljača se odreñuje i kakvi će biti odnosi sa izabranim dobavljačima. 5. Suradnja rješava probleme kao zajedničke obveze.Izbor bližih dobavljača zbog nižih troškova dopreme ne smije ugroziti kvalitetu ponuñene robe a time i prodaju. Dobavljač je često voljan smanjiti prodajne cijene ako kupac kod njega običaje nabavljati veće narudžbe i za dulje razdoblje. Ekspanzija trgovačkih lanaca potiče globalnu nabavu jer na novim tržištima ne poznaju dobavljače. Zbog toga i dobavljač može dobro uštediti i zaraditi jer je smanjio prodajne i distribucijske troškove. Na poslovnim tržištima su koristi. Dobavljače na globalnoj razini ne traže samo velike trgovačke kompanije već strategijom kooperacije u nabavi i manje tvrtke. Zbog specijalnih. ali zato i skupljih načina prijevoza moguća je kvalitetnija ponuda svježe robe nabavom od udaljenijih dobavljača. tada se smanjuju i drugi troškovi kao fiksni troškovi boljim korištenjem kapaciteta. prijevoz. odnosno zajednički rješavaju logističke probleme vezano za zalihe. Važno je uspostaviti stalan odnos stvaranjem obostrane koristi. jer bi to značilo nesigurnost u isporukama kvaliteti i troškovima. te su i ti odnosi se češći. Globalno pretraživanje. preuzimanja. Kupac ne samo što ima korist jer je kupio robu i uslugu uz nižu cijenu. Mnoge firme očekujući veću korist od izabranih dobavljača. skraćuju i pojednostavnjuju radne poslove naručivanja. potrebno je istražiti i globalne izbore nabave. Ako je riječ o nabavi robe velike vrijednosti koje podnose visoke troškove transporta. Troškovi su ponekad manji jednostavno smanjujući nesigurnost i rizik. zbog bliske suradnje s dobavljačima sve veće. tj. Na klasičnom se tržištu kupnje kupac bira po scenariju trenutno najnižih cijena i najpovoljnijih uvjeta nabave. plaćanja i kontrole. Za oboje osnovna je korist od ovog važnog odnosa poboljšati profite kroz suradnju koja smanjuje ukupne troškove. Nabavljajući robu globalno. trgovci postižu niže jedinične cijene kupujući u ogromnim i zajamčenim količinama. ili se na njih ne mogu osloniti. Transparentnost cijena je jedan od najvažnijih implikacija globalnih procesa jer trgovci traže načine da preko novih dobavljača doñu do istih proizvoda po nižoj cijeni. smanjuju broj dobavljača s kojima rade. Ali i bez pomoći kupca dobavljaču može biti moguće identificirati i riješiti problem. elektroničko komuniciranje i logističke racionalizacije povećavaju te mogućnosti. Dobavljač i kupac mogu imati veće troškove ako odvojeno rješavaju probleme neispravne robe. Ako veća prodaja znači i povećanje proizvodnje.

Proizvode u komisiju daju proizvoñači proizvoda onda kada procijene da je to ekonomski opravdano s gledišta oslobañanja vlastitih skladišnih prostora za nove zalihe. Mnogi su manji dobavljači napravili greške jer su previše ovisili. stajalištima i vještinama kojima se pri tom koriste. Trgovac komisionar kao svoj prihod ostvaruje proviziju u obliku posebne marže sadržane u cijeni robe. ali nisu uvijek učinkovite. Veći je broj kratkoročnih ugovora zamijenjen manjim brojem dugoročnih ugovora. 2. Kad se dobavljač osjeća na sigurnim temeljima. skladištiti i prodavati robu prema potrebama svojih ciljanih kupaca. Kada dobavljač ima spoznaju da je uz njegovu robu u prodaji i roba konkurenta. Blizak odnos može napraviti koristi. a za račun vlasnika robe. Trgovačko poduzeće na veliko ovaj posao može obnavljati i kao tranzitni posao tako da dobavljači izravno isporučuju robu trgovačkim poduzećima na malo ili velikim potrošačima. Kupac može biti zadovoljniji puštajući dobavljače da se natječu. ali snosi sve rizike. Zato nije vrijedno investirati i ulagati vrijeme u odnose sa dobavljačem za kupnju koje nisu važne ili nisu česte. Navedeni odnosi donose i odreñene rizike za obje strane. kako bi osvojio veću naklonost kupca. Kao nabavni komisionari u svoje ime ali za tuñi račun Trgovci na veliko u odreñenim slučajevima preuzimaju tuñu robu u komisiju. s bržim 68 . Nabavno osoblje umjesto natjecateljskog primjenjuje suradnički stil komunikacije što može prouzročiti teškoće zbog promjena u navikama. nastojati će konstanto pratiti i tijekove nabave spomenutog kupca i izlaziti ususret na razne načine. Sva korist pripada poduzeću. Partnerstvo podrazumijeva i novi stil pregovaranja. često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaji. Zajedničkim se istraživanjem tržišta skraćuje vrijeme izmeñu faze identificiranja tržišta i faze uvoñenja proizvoda na tržište. Na mnoga tržišta sile natjecanja rezultiraju smanjenjem troškova i zbog toga rezultiraju inovacijama u marketing mixu. prodaju je u svojim prostorijama u svoje ime trgovcima na malo. Ako je trgovačko poduzeće u sklopu dobrovoljnog lanca. Dugoročna obveza prema partneru može rezultirati gubitkom fleksibilnosti. nabavljenu robu isporučuje maloprodavačima prema njihovim potrebama. Trgovačka poduzeća kao nabavljači 1. Kao vlastiti posao nabavljati. povezanost u planovima otežava izmjenu asortimana i dobavljača trgovcu. Svaki čvršći odnos sa kupcem ne mora biti i logičan za dobavljača. Gubi se kontakt s tržištem konkurenata.trgovac zbog kvalitetnih informacija s tržišta. Za nabavljačko se poduzeće povećava ovisnost o dobavljaču. dok ista ide pozitivnim smjerom.

Manja je vjerojatnost nabave trgovačke robe u komisiju jer su trgovački poduzetnici u pravilu u vlastitoj djelatnosti najčešće i komisionari za tuñe proizvode. Roba se nabavlja samo fizičkim preuzimanjem i dobavljač ostaje i dalje vlasnik robe dok se ona ne proda. Na taj način ne konkuriraju samo proizvoñačkim markama. 69 . Kao konsignacijski posao najčešće u tuñe ime i za tuñi račun. pa obogaćuju ponudu i dobivaju naknadu u vidu konsignacijske provizije. Za povećanu obvezu komisionar ima pravo i na posebnu del kredere proviziju koja se utvrñuje prema bonitetu trgovca na malo. S njima sklapa okvirne ugovore kojima postiže odgovarajuće cijene i rabate za prodaju maloprodavačima. ali i dodatna vrijednost za kupca i potrošača. uz ugovoreni posao prodaje robe za račun komitenta preuzima i jamstvo da će prodana roba biti na vrijeme naplaćena. 3. 4. Trgovci ovaj oblik nelojalne konkurencije prema proizvoñačima koriste dok ostvaruju najveću profitabilnost po dužnom metru izlaganja jer kupcima moraju ponuditi širi izbor u odreñenoj kategoriji proizvoda. Kupovni ugovor postoji samo izmeñu trgovaca na malo i dobavljača. Razlog za širenje trgovačkih marki je mogućnost korištenja najefikasnijeg oblika promocije proizvoda kao dominantno izlaganje unutar prodajnog mjesta.obrtajem. Velika konkurencija i meñu privatnim markama prisiljava trgovačke kuće na ulaganja u skupe privatne marke kojima se još uvijek ostvaruje dobit. Kao posao s privatnim markama Privatne marke razvijaju uglavnom velike trgovačke kuće i sve više ulaze u paletu jeftinijih proizvoda dobre kvalitete pod imenom svoje trgovačke kuće kojima žele pridobiti lojalnost kupaca. Komisionarski posao trgovac na veliko može obavljati i kao del kredere posao. 5. Veletrgovac dobiva proviziju i više nije uključen u tehničko odvijanje pošiljki. već se diferenciraju i od drugih trgovačkih kuća. Kao posrednički posao u tuñe ime i za tuñi račun Trgovačko poduzeće na veliko samo sastavlja listu učinkovitih dobavljača koje zastupa. Kao posrednici ovim vidom nabave trgovci ne angažiraju obrtna sredstva.

. Menadžeri nabave uglavnom surañuju s dobavljačima i njihovim prodajnim zastupnicima.izmijenjena kupovina . Kod nove kupnje promocija dobavljača ime više učinka. Nova kupnja može uključiti: .procjenu izvora nabave. Višestruki su utjecaji tipični za nove kupnje. To je zastarjeli pristup jer ostati na konkurentnom tržištu znači stalno tražiti načine kako opstati na tržištu. jer su i robe i usluge koje poduzeća nabavljaju često i najveći trošak. Kupci često u novoj kupovnoj situaciji traže pravodobne i pouzdane informacije iz različitih izvora npr: 70 . Na posjet prodajnih agenata i prezentera nabavljači gledaju s nepovjerenjem i prije kupnje traže točne informacije koje im pomažu za pouzdanu i mudru kupnju. Nabavna služba primjenjuje tri različita pripremna postupka i načina kupovine ovisno o tome je li to: . To se ne može ostvariti ako se kupovni faktor ne uzima ozbiljno. . o ograničenim količinama i druge promjene na tržištu. Neki od menadžera misle o nabavi samo kao o aktivnostima za izvršenje narudžbe.uhodana kupnja ustaljene vrste robe Kod svake različito rješava probleme s obzirom na: Vrsta procesa nabave Nova kupnja Veće Veći Veći veće Potrebno vrijeme Višestruki utjecaji Pregled dobavljača Potrebne informacije Izmijenjena kupnja Srednje nekoliko nekoliko nekoliko Uhodana kupnja Manje Manji Nema male Nova se kupnja dogaña kada poduzeće ima novu potrebu i želi idealnu ponudu sa svim informacijama.Vrste procesa nabave Većina trgovačkih poduzeća ovise o specijalistima kako bi osigurali pažljivu i odgovorniju kupnju. ali i drugim članovima firme koji imaju važnu ulogu i mogu utjecati na odluku o kupnji. U većim su firmama uglavnom specijalizirani za nabavu odreñene robe i pravi su stručnjaci u tome.sastavljanje narudžbi ako su rezultati povoljni. Vole informacije o novim proizvodima i uslugama koje će ubuduće nuditi i savjete za buduće eventualne promjene u cijeni.nova kupovina .odreñivanje specifikacije proizvoda. Nova kupnja traje mnogo duže nego direktna. Zato mnoga poduzeća zahtijevaju od nabavne službe snižavanje troškova i stjecanja natjecateljskih prednosti. uhodana kupnja s poznatim dobavljačem.

statističke datoteke: proizvoda. Uhodana kupnja ustanovljene vrste robe je rutinska ponovna kupnja koja je bila napravljena mnogo puta prije. Mnoge male ili tekuće kupnje su ove vrste ali one uzimaju jedan mali dio vremena dobavljaču.Osobni izvori Neosobni izvori Marketinški izvori Prodavači Ostali iz firme Izlagači: sajmovi. Kako intenzivna suradnja i osobni susreti s dobavljačima zahtijevaju mnogo vremena i stvaraju velike troškove. Kupci često ne traže nove informacije ili nove izvore nabave. alternativnih dobavljača. dobavljača . Koliko će informacija sakupiti nabavljač ovisi o važnosti i sigurnosti izbora. Troškovi i vrijeme mogu se racionalizirati ako se s dobavljačima komunicira selektivno i interaktivno korištenjem kompjutora i raznih elektroničkih medija. nabavkom cjenika. znanstvene. sve se više ograničavaju na slučajeve kada je riječ o važnijim proizvodima i dobavljačima s obzirom na njihov udio u ukupnoj vrijednosti nabave. reklamacija Burzovna izvješća Prikupljanje podataka se ostvaruje svakodnevnim poslovanjem. Utvrñivanjem baze podataka iz niza navedenih izvora završena je priprema za odabir nekoliko mogućih dobavljača. Za ovakve nabave na vrijeme se osiguravaju i financijska sredstva bez prethodnog savjetovanja. Primjenjuju se i za nadopunu minimalnih zaliha kod sigurnih izvora nabave. te se vrši dogovaranje o pristupu pregovorima i odabiru osnovnih ciljeva te različitih pregovaračkih strategija ovisno o poziciji pojedinih dobavljača. analizom informacija od kupaca. Danas u doba brzih tržišnih promjena i jake konkurencije meñu trgovačkim poduzećima. Izmijenjena nabava je kada je nabavljen novi pregled nabavne situacije. Kako bi smanjili troškove mnoge firme 71 . pretraživanjem interneta. Često se periodično ponavljaju u istim količinama prema operativnom planu nabave. Ponekad su pregovarači nabavljači lijeni i uživaju u situaciji uhodane kupnje. Danas za većinu roba prevladavaju ponuñači za koje nije teško pribaviti potrebne informacije. važnost informacija o tržištu nabave postaje ključnom konkurentskom prednošću. ali za veće nabavke često uključuju i detektivski rad. Uz navedeno potrebno je uvijek pratiti moguće pojave alternativnih proizvoda. Izložbe degustacije Oglasi iz trgovačkih publikacija Literatura za prodavače Katalozi Izvješća istraživanja tržišta Nemarketinški izvori Vanjski suradnici Savjetnici i vanjski suradnici Trgovačka udruženja – komore Razne publikacije Stručne. ali budan će marketer uvijek okrenuti situaciju u novu priliku tražeći više informacija ili bolji marketing miks dobavljača. U svemu tome posljedice pogrešaka mogu biti vrlo važne. Vrijeme i troškovi istraživanja i analiziranja mnogih informacija ne mogu biti opravdani za manje nabavke. ali ne toliko kao u novoj nabavi.

Cijene mogu biti bazirane na uzorku. Mnogi kupci sada šalju veći dio svojih narudžbi kompjutorski. Mnogi se tvornički. Osnovne metode u nabavi Ovisno o tome treba li provjeravati robu prilikom kupnje. b. Kupnja na osnovi specifikacije i standarda znači kupiti robu prema usmenom ili pisanom opisu. Za popunu ili proširenje asortimana prodajnih i skladišnih zaliha skladištari upućuju zahtjev službi nabave za ugovaranje s najboljim dobavljačem. Odobreni se zahtjevi prosljeñuju u narudžbe što je brže moguće. Kada je kvaliteta uglavnom zagarantirana kupnja prema opisu ili specifikaciji zadovoljava. Ako se ništa od uobičajenog ne mijenja. Uhodana se kupnja obavlja na dan primanja zahtjeva bez konzultacija. Često se prodaju na otvorenim tržištima ili na dražbi ako postoji nekoliko potencijalnih kupaca. kod standardiziranih proizvoda i kod kojih se iz uzorka mogu uočiti najvažnija svojstva robe. nabavljači koriste 4 osnovna pristupa za procjenu i kupovinu proizvoda: a) inspekcija b) uzimanje uzoraka c) opis d) ugovaranje s mogućnošću izmjene a. opisati specifikacije za naručenu robu. kupuju na ovaj način. Inspekcijska kupovina znači pregledati svaki artikl. kompjutorski sustav nastavlja rutinsku ponovnu kupnju prema nastalim potrebama printajući nove narudžbe ili elektroničkim putem regularnim dobavljačima. Kupovina je po uzorku moguća kod roba koje su kvalitativno ujednačene. Kod uhodane kupnje kupac može naručiti ne razmišljajući o drugim potencijalnim izvorima. Nova kupnja i izmjenjena kupnja traju duže. ili omogućiti naknadne promjene. Ako je vrijeme važno. c. Kupnja na osnovi uzoraka znači samo pregled dijela od potencijalne kupnje jer ne postoji mogućnost neposrednog susreta s dobavljačem. U rutinskim narudžbama vrlo važno je imati uobičajene izvore nabave. Kada se mijenjaju ekonomski uvjeti.pokušavaju rutinizirati proces kupnje kad god to mogu. ali ponuda i potražnja odreñuju opći nivo cijena. Primjenjuje se za nestandardizirane proizvode. Stvarna cijena može varirati i ovisi o kvaliteti odreñenog uzorka u odreñenom trenutku. kupac može naručiti faksom ili kompjuterom. Ovi se načini kupnje primjenjuju u uglavnom manje razvijenim gospodarstvima. Ova metoda smanjuje 72 . Kupci provjeravaju robu i cjenkaju se sa proizvoñačem ili se natječu s drugim mogućim kupcima. a i poljoprivredni proizvodi kao sirovine. a posebno kada postoji obostrano povjerenje izmeñu kupaca i prodavača. uzimati uzorke. Svaki je proizvod različit. kupci mijenjaju narudžbe kompjutorski.

sklapa ugovor sa dobavljačem koji omogućuju s vremenom promjenu specifikacije ili kupovnog zahtijeva. Ne treba zaboraviti kako se za prodaju u trgovini roba mora pravodobno pripremiti pa je važno nabavne termine uskladiti sa prodajnim. a i komunikaciji prema potrošačima i dobavljačima. Nabavljanje planiranjem i ugovaranjem dinamike isporuke na temelju godišnjeg ugovora s dobavljačem Sa dobavljačima se zaključuje ugovor na duže vremensko razdoblje za godišnje potrebe i dinamiku isporuke prema planu nabave. Ovo je na primjer česta situacija kod narudžbi za opreme zgrada. d. Kad ne može napraviti detaljnu narudžbu unaprijed. Kad su jednom robe i potrebe specificirane. Na ovaj se način mogu nabavljati i tipizirani proizvodi visokih tehničkih mogućnosti poznatih svjetskih proizvoñača kao i proizvodi s poznatom markom.iz standardnog asortimana . Sklapanje ugovora o kupnji koji omogućuju promjene često je ako kupac poznaje samo informativno što firmi treba. Ako nekoliko dobavljača želi posao. već i distribuciji. ne samo u proizvodnji. posao kupca je pregovaranjem napraviti najbolji mogući posao.dinamici plana prodaje .ujednačenosti ili neujednačenosti prodaje . boljom organizacijom rada.stanju na tržištu Postoji više načina kojima se odreñuje kako i kada će pristizati roba. a sve u svrhu racionalizacije troškova cjelokupnog poslovnog procesa snižavanjem nabavnih troškova.troškove i kupci je koriste kad god je praktično a kod nabave većih količina standardiziranih roba koriste se robne burze. Svaki dobavljač pažljivo analizira specifičnosti narudžbe i procjenjuje može li konkurirati s ostalim elementima marketing miksa. Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka (dopunjavanje zaliha) Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka ima za cilj uz što niže troškove nabavljanja osigurati kontinuiranu ponudu. Usluge se kupuju prema opisu jer se često ne mogu pokazati.povezivanju i udruživanju s dobavljačima . Primjenjuje se za robu: . Poslovanje sa standardiziranim proizvodima daje ogromne prednosti u troškovima. manjim zalihama. Pravodobna opskrba robom u potrebnim količinama i uz što povoljnije troškove ovisi o: .skladišnim kapacitetima .koji ima veći udio u vrijednosti prodaje 73 . kupac često zahtjeva najbolju ponudu.

–og u mjesecu. Nabavljanje na temelju zajedničkog planiranja povezivanja i udruživanja proizvodnih i trgovačkih poduzeća Vertikalnim udruživanjem poduzeća donose raspoloživih dugoročnih informacija i usklañuju: zajedničke planove uporabom dinamiku proizvodnje i prometa robe po asortimanu dinamiku isporuke i vremenska razdoblja opskrbljivanja čvrste partnerske veze uvjet su za funkcioniranje ovog načina nabave 74 . pravilno izračuna pojedinačne količine i ritam dospijeća i prednost daje pouzdanom dobavljaču. dnevno.koji se javlja kao povremena potražnja . Ovaj način dobro funkcionira ako nabavna služba dobro poznaje tržište. Na temelju ugovora mogu se dobavljaču slati pismene ili telefonske narudžbe. ili 15. Ovim načinom postiže se sigurnost u opskrbljivanju i poslovanje s nižim prosječnim zalihama. ili ugovoriti isporuku odreñene robe npr.- koja ima teže uvjete nabave Na temelju godišnjeg ugovora nabava šalje dobavljaču narudžbe ili dispozicije za otpremu odreñenih količina robe. Važno je prethodno istražiti nabavno tržište.koji ne predstavlja veći udio u vrijednosti nabave Nabavna služba mora dobro poznavati tržište dobavljača i njegove uvjete kako bi na temelju potreba mogla što brže reagirati i izabrati najpovoljnijeg dobavljača.koji nema redovnu i ujednačenu prodaju . tjedno ili svakog 1. Poslovoñe maloprodajnih objekata imaju samostalnost u dinamici naručivanja od dobavljača s kojim su spojeni okvirni godišnji ugovori.velik udio u vrijednosti nabave Svi artikli čije se zalihe ne mogu koristiti u sljedećem razdoblju ugovaraju se na ovaj način.neprekidnu i ujednačenu prodaju . izvršiti dobar izbor dobavljača u pogledu uvjeta solidnosti i pouzdanosti. Nabavljanje na temelju unaprijed odreñenih pojedinačnih nabavki u trenutku nabavljanja Primjenjuje se za robe koje imaju: . Nabavljanje na temelju pojedinačnog zaključivanja i naručivanja Primjenjuje se za asortiman: . Prednosti ovog načina su u nižim troškovima nabave i dopreme jer se nabavljanje u fiksnim vremenskim razmacima organizira bolje i racionalnije. Sa dobavljačem se sastavlja ugovor i odreñuju pojedinačne količine i ritam isporuke.

odnosno koncern Agrokor. Kooperacija u nabavi dvaju ili više trgovačkih poduzeća na malo (horizontalna kooperacija) može biti u različitim oblicima: . Udruženje sklapa ugovore s raznim dobavljačima i distributerima s kojima osigurava povoljnije cijene i dodatne rabate. Stoga je novije udruženje trgovaca Zagreb značajno u očuvanju male obrtničke trgovine.kao jedna ili višekratna nabava robe .kao dogovor o zajedničkom nabavljanju ili uskladištenju odreñenih roba za odreñeno razdoblje ili trajno . povoljnije uvjete plaćanja i odgode onim obrtnicima koji imaju poduzetničku karticu.Poduzeća ih sve više primjenjuju jer su bitan činitelj konkurentnosti na tržištu. Dobro organizirana kooperacija u nabavi omogućuje i bolju tržišnu poziciju u odnosu na dobavljače.povoljniji rokovi isporuke .kao zajedničko angažiranje specijalizirane tvrtke za neke zadatke nabave .povoljniji uvjeti plaćanja Važno područje u kooperaciji nabave je i ulaganje u zajedničko istraživanje tržišta nabave jer manja trgovačka poduzeća ne raspolažu stručnim kadrovima. Za trgovačka poduzeća na malo kooperacija u nabavi je značajnija. Kooperacija u nabavi Trgovačka poduzeća svoje učinke temelje na ekonomičnosti. ali bi povećani troškovi zaliha i skladištenja anulirali postignute uštede. Primjeri 75 . te osim nižih cijena postignutom koncentracijom narudžbi ostvaruje: .sigurnost i kontinuitet u nabavi . Na domaćem tržištu partnerstvo je u nabavi posljedica snažne prisutnosti mnogobrojnih inozemnih konkurenata koji izravno ugrožavaju opstanaka domaće maloprodaje. osobito pri nabavi potrošnih dobara. Rješenje tog problema trgovačka poduzeća sve više traže u kooperaciji nabave. Najveći distributer partner udruženja trgovaca je domaće trgovačko poduzeće Konzum. jer su trgovačka poduzeća na veliko više orijentirana na odnose s proizvoñačima.kao osnivanje nabavne zadruge ili zajedničke nabave službe Česti oblik kooperacije je stvaranje dobrovoljnih lanaca gdje se trgovac na veliko javlja kao nabavljač udruženih trgovaca na malo. Veća trgovačka poduzeća na malo osnivaju središnju službu nabave koja objedinjuje potrebe svih decentraliziranih trgovačkih jedinica. Trgovačkom poduzeća potrebna je koncentracija roba tokova i kapitala. zajedničkim obavljanjem pojedinih funkcija nabave. Osim mogućnosti povoljnije nabave u konzumovim veleprodajnim skladištima kreira se i veleprodajna privatna marka Rial isključivo je namijenjena malim trgovcima. a nju uvjetuje i kreira zakonitost opsega. Nabavne cijene uvijek su se mogle sniziti većim narudžbama.niži troškovi prijevoza .

te su značajan doprinos hrvatskoj proizvodnji robe široke potrošnje. Dobavljači takoñer imaju pozitivan odnos prema kooperaciji u nabavi jer i za njih postoji više mogućih prednosti: . oprezan i umjeren pristup prema savezima. a dvije glavne europske grupe su AMS i EMD.smanjenje administrativnog rada .sklapaju značajnije ugovore po količini i vrijednosti .dispozicija u skladu s proizvodnjom . Ipak samo je nekolicina vodećih trgovaca na malo učlanjena u njih.osiguravaju stalni krug kupaca . Mnogi su napustili takve saveze i pridružili se B2B razmjenama poput World Wide Retail Exchangea i transfera jer je isplativije i dobro za razmjenu informacija. Uz zajedničko nabavljanje često je vezano i zajedničko skladištenje predmeta nabave kako bi se povećali učinci racionalizacije. Zauzimaju praktičan.isporučuju u većim količinama . Ultra grupa te udruga trgovaca Meñimurje kao i UNIGORSS na području Istre.udruživanja su i CBA. Moguća su razna rješenja: jedan od partnera u kooperaciji ima slobodnog skladišnog prostora u kojem drži zalihe za ostale partnere partneri u kooperaciji zajednički izgrade glavno skladište iz kojeg isporučuju robe u svoja priručna skladišta partneri imaju glavno zajedničko skladište za svoje odreñene robe a za ostale imaju vlastita skladišta pojedini partneri imaju specijalna skladišta u kojim drže robu za ostale sudionike u kooperaciji Zajedničko skladištenje omogućava i zajedničku provjeru kvalitete prispjelih pošiljki koja je posebno važna ako su potrebni skupi ureñaji i specijalisti koji za potrebe pojedinih partnera ne mogu biti dovoljno iskorišteni. Udruženja malih i srednje velikih trgovaca osim što razvijaju i zaštićuju domaću maloprodaju najvažniji su kanali prodaje za hrvatsko proizvode. 76 .dobivaju informacije o budućim potrebama i o trendu potreba procijenjenom od kupaca Na globalnoj razini zajedničku kupnju robe široke potrošnje potpomažu savezi kupaca kao najbolji mediji za globalnu nabavu i za spajanje s pravim dobavljačima.

treba planirati novčana sredstva za financiranje zaliha . Ti su procesi integralni i trgovačko poduzeće mora pratiti i signale iz nabave do dobavljača jer tek odreñena proizvodnja omogućava potražnju za odreñenim proizvodima. Plan nabave kao i sama nabava ovise o: .pravovremeni priliv svih potrebnih vrsta roba po potrebnim količinama i najpovoljnijim cijenama .zaliha predstavlja sigurnosni ventil pri odstupanjima u istraživanju i ponudi Planirane zalihe robe ujedno su i instrument interne kontrole i analize poslovanja. S druge strane.kupci danas nisu spremni čekati robu .3. 77 .stanju na tržištu nabave . a sa svrhom osiguranja pouzdanih izvora nabave robe u potrebnim rokovima i po cijenama koje će omogućiti ekonomično poslovanje.financijskim sredstvima .5.mogućnostima prodaje . Planiranjem nabave postiže se: organizirano pristupanje nabavama i praćenje nabave opskrba poduzeća ritmom koji odgovara potrebama prodaje primjena načela optimalnih zaliha Planiranje zaliha je nužno jer: . Svrha izrade tih planova jest smanjivanje zaliha roba i ubrzavanje obrtaja robe te na taj način povećavanje efikasnosti nabave i cjeline poduzeća. Planiranje nabave Planiranjem nabave hrvatsko poduzeće osigurava: . S jedne strane izrañuju se operativni planovi nabave roba za sve kraća razdoblja.budućem stanju na tržištu nabave .zalihe predstavljaju trošak poslovanja .poslovanje s optimalnim zalihama pomoću kojih će uz najniža financijska ulaganja i najniže troškove skladištenja ostvariti stabilno i profitabilno poslovanje Osnova za planiranje nabave u trgovini je planiranje prodaje i istraživanje tržišta prodaje i tržišta nabave. sve više pažnje se posvećuje dugoročnim planovima nabave i produžuje se vremensko razdoblje za koje se ti planovi izrañuju.povezivanju i udruživanju kanala distribucije Opće tendencije u planiranju nabave s gledišta vremenske dimenzije idu u dva smjera.skladišnim kapacitetima .prodajnim kapacitetima .

Zbog toga se donose operativni planovi koji usklañuju dinamiku nabavljanja po količini i vrsti sa: .optimalne količine zaliha nabave robe Za artikle većih količina i veće vrijednosti iz skupine A potrebno je uskladiti dinamiku s dinamikom prodaje.postojećeg stanja zaliha 78 . Zbog tržišnih promjena u trenutku same nabave mogu iskrsnuti momenti značajni za ekonomiku obujma koje unaprijed nijedan plan nije mogao predvidjeti.plana obrtaja zaliha .mogućnosti ostvarivanja količinskog rabata . jer svaka prerano pristigla zaliha nepotrebno angažira kratkotrajnu imovinu.vremenom potrebnim za izvršenje narudžbe Pri tome treba uzeti u obzir i: . Ako se odrede čvrsti planovi nabave.stanjem zaliha .artikle značajne vrijednosti .artikle iz osnovnog asortimana trgovačkog poduzeća .prema predviñenoj potražnji . Ekonomična nabava se može ostvariti i ako nabavljači imaju odreñenu samostalnost. Planiranje potrebne količine zaliha obavlja se: .artikle kritične za nabavu Kako bi se: smanjila neizvjesnost i nesigurnost opskrbe.prema konkretnim narudžbama kupaca Pri izradi planova nabave za pojedina planska razdoblja polazi se od: .stanje i tendencije na tržištu nabave .ekonomične količine nabave .godišnjeg plana prodaje . osigurala prodajna spremnost i kontinuitet ponude te izbjegle negativne posljedice nestašice zaliha.Dugoročni se planovi nabave odnose na: . kako bi njihovo pristizanje bilo što neposrednije pred prodaju. nabavljaču direktno postave zadaci bez alternativnih mogućnosti ovakve šanse će biti propuštene. Operativni planovi nabave Planirani asortiman trgovačko poduzeće ne nabavlja odjednom u ukupno potrebnoj količini već se njegove zalihe održavaju višekratnim obnavljanjima.dinamikom prodaje .

a u obzir se uzimaju: .Najopćenitije se količina za nabavu može izraziti ovako: D=a-(b+c) .zalihe na početku planskog perioda (potrebne zalihe za početak prodaje jednake su zalihama na kraju prethodnog razdoblja) .planirani obujam prodaje .planirano smanjenje ili povećanje zaliha / 200-150/ Planirana nabavka je 2250 jedinica robe (2000+300-50) 150 jedinica neke robe 2000 300 200 2000 300 200 150 50 79 . kvar i lom) Modeli za utvrñivanje količina potrebnih nabavki za odreñeni planski period: 1. planirana nabavaka za odreñeni planski period= Planirane zalihe na kraju planskog perioda +planirani obujam prodaje +planirani redukcije -planirane zalihe na početku planskog razdoblja Planirana je nabavka 2250 jedinica robe (150+2000+300-200) 2.planirane zalihe na kraju planskog perioda (količine potrebne za prodaju na početku sljedećeg razdoblja) i .planirane redukcije (kalo. planirane nabavke za odreñeni planski period= Planirani obujam prodaje +planirane redukcije -početne zalihe +konačne zalihe +/. gdje je: D=količina za nabavu A = izračunate potrebe B=zalihe u skladištu C=naručene i još nezaprimljene količine Planiranje nabavnih količina Pri planiranju nabavnih količina pojedinih artikala utvrñuje se najviše stanje zaliha za planski period. rasip.

Meñutim smanjenje ulaganja sredstva u zalihe istodobno povećava rizik gubitka tržišta i smanjenje prodajne spremnosti trgovačkog poduzeća. Za razliku od prodajne funkcije koja prodajom robe ostvaruje priljev novca. Ukoliko se ukupna godišnja zaliha podijeli sa 12 mjeseci dobit ćemo prosječnu zalihu te nakon što planiranu godišnju prodaju podijelimo sa prosječnim zalihom dobiti ćemo planirani koeficijent obrtaja. te samim time i omogućiti manje sredstava za ostvarenje godišnjeg plana. potrebna su i veća sredstva.sa planovima priljeva o odljeva novca u suradnji s financijskom funkcijom Pri planiranju nabave uvijek je potrebno voditi računa da ista bude optimalno raspodijeljena. Potrebna novčana sredstva ćemo dobiti ako planiranu godišnju prodaju podijelimo sa planiranim koeficijentom obrtaja zaliha. Dakle. Primjer 1. Trgovačka poduzeća A. nabavna funkcija troši taj novac i to je odljev novca iz poduzeća.brzinom obrtaja tih zaliha Što je prosječna zaliha veća. da se bazira na robi koja neće zahtijevati dugo skladištenje.667 kuna 80 . nabavna funkcija mora ostvarivati u skladu: .5 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1. ukoliko je planirana godišnja količina oko 100 jedinica prosječne cijene 100 kuna tada ćemo godišnje angažirati 100. Uravnoteženo trošenje novca za potrebe nabave robe. B i C planirala su 600 tona prodaje neke robe u vrijednosti od 1. veličina potrošenih novčanih sredstava za postizanje planiranog prometa odreñena je: .000/7.000 kuna uz ovakve zalihe: Trgovačko Jedinica poduzeće mjere A B C Tona Tona Tona Zalihe na kraju Ožujka 94 114 62 Lipnja 93 53 100 rujna 81 140 47 Prosinca 52 93 31 Prosječna zaliha 80 100 60 Trgovačko poduzeće A=(94+93+81+52)/4=80 Koeficijent obrtaja=600/80=7. a što je brzina obrtaja veća.000 kuna odnosno ovisno o obrtaju zaliha ovisit će koliko doista novčanih sredstava trebamo kako bi ostvarili pretpostavljeni godišnji promet. Taj nam koeficijent kaže koliko ćemo puta u tijeku navedene godine obrnuti prosječni iznos zalihe. potrebne su manje prosječne zalihe a time i manja financijska sredstva.s operativno-dinamičkim planovima nabave koji su usklañeni s politikom nabave i prodaje i .550.5=206.550.prosječnom količinom robe na zalihi i . Naime.Planiranje financijskih sredstva za nabavu robe Planom nabave planiraju se i potrebna novčana sredstva za realizaciju toga plana.

000 kuna računano po nabavnoj cijeni. Koliko će trebati novčanih sredstava za taj promet ako je vrijeme zadržavanja robe na skladištu 45 dana? Najprije se računa koeficijent obrtaja zaliha: 365/45=8 Pri tome za nabavu robe treba nam 5000 kuna ili 40000/8=5000 kuna Primjer 3: Ako smo planiranu prodaju izrazili u prodajnim cijenama moramo napraviti konverziju u nabavne cijene tako da znamo stvarni iznos potrebnih novčanih sredstava za nabavu robe.000/6=258.360 kuna 14.000/10=155.200 kuna 200 kuna 3.200 kuna 44.000 kuna 19. Primjer 2: Trgovinsko poduzeće planira godišnji promet od 40.Trgovačko poduzeće B=400/4=100 Koeficijent obrtaja=600/100=6 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1.200 kuna 11.800 kuna 4 puta 11.333 kuna Trgovačko poduzeće C=240/4=60 Koeficijent obrtaja =600/60=10 Potrebna novčana sredstva =1.550.000 kuna Iz primjera je vidljivo da veći broj obrtaja omogućava ostvarenje prodaje uz manje ulaganja novčanih sredstava.560 kuna 81 .550. Plan nabave neke robne grupe (plan za 1 godinu) Planirana prodaja po prodajnim cijenama -planirana razlika u cijeni (30%) Planirana prodaja po nabavnim cijenama Planirani koeficijent obrtaja (zadane četiri narudžbe u toku godine) Planirana prosječna zaliha -početne Razlika za nabavu do prosječne zalihe Plan nabave uz osiguranje od rizika od 30 posto (11200 kuna * 30%) Prosječna zaliha 64.

000 kuna 40.000 kuna 47. a vrsta robe i dobavljači utvrñuju se naknadno sa željama dobavljača i potrebama tržišta. Jedino se za ustaljeni asortiman odreñuju količine i dinamika nabave. Trgovci na veliko u svojim planovima nabave preciziraju asortiman kako bi na vrijeme ugovorili kupoprodaju sa svojim dobavljačima.000 kuna 3. Plan nabave se odreñuje globalno u vrijednosti planirane nabave. Zalihe preostale iz prošlog perioda iznose 40.000 kuna) dobije se iznos novčanih sredstava za nabavu robe.500 kuna 59.000 kuna 20.000 kuna i 47.000 kuna ili isto tako već pristigla roba kroz ovaj period (20. Planirana prodaja po prodajnim cijenama +planirani gubici +planirana zaliha na kraju planskog razdoblja Ukupno potrebna roba -zalihe na početku perioda Planirana nabava Ako je stopa marže 30%.000 kuna 85. kao i odgovarajuća promjena narudžbe ili storniranje narudžbi. 82 .000 kuna 22.Primjer 4: Planiran je promet prodavaonice od 75.000 kuna vrijednosti robe na kraju prodajnog perioda tako da prodavaonica ne bude prazna do prve narudžbe u sljedećem periodu. Kako bi se osigurala prodajnoj službi. Planiran je i maloprodajni gubitak u vrijednosti od 3.000 kuna. Taj je plan u trgovini na malo elastičniji nego u trgovini na veliko.000 kuna 29. Ako se oduzme već naručena roba od 10. Praćenje izvršenja narudžbi Nakon sklapanja ugovora o prodaji nisu završeni poslovi nabavne funkcije.000 kuna 125. Ovako planirana nabava izražena je u prodajnim cijenama. Planirana prodaja po nabavnim cijenama je -narudžbe u tijeku -primljena roba Potrebna novčana sredstva za nabavu robe 75. onu robu koju traži nabavna služba treba pratiti i izvršenje narudžbi jer je moguća puna isporuka i djelomična isporuka.500 kuna Plan nabave sadrži i dobavljače od kojih će se roba nabavljati. a često ih sklapaju i na sajmovima uzoraka. a stvarno potrebna novčana sredstva za nabavu robe dobiju se na ovaj način: Vrijednost robe po prodajnim cijenama * (1-planirana stopa marže) Planirana stopa marže je 30 posto.500 10.000 kuna u narednom periodu.

robu iz osnovnog asortimana .hitne narudžbe U većini trgovačkih poduzeća praćenje izvršenja narudžbi obavljaju referenti nabave koji obavljaju robu. Referenti nabave moraju pratiti odvijanje poslova bez obzira u kojim se organizacijskim jedinicama trenutno obavljaju pojedini zadaci sve do izvršenja plaćanja dobavljaču. Sve informacije vezane za odreñenu nabavu dolaze referentu koji je taj posao započeo primjenom otvorenog i pristupačnog informacijskog komunikacijskog sustava putem kojeg neometeno komuniciraju svi koji za to imaju potrebi svi se dogañaji odvijaju u datotekama i omogućuju odlučivanje na temelju stvarnih podataka.računa dobavljača Najveći problem nabave je zakašnjenje isporuke robe za prodaju što uzrokuje: . To je dobro rješenje jer je svaki referent nabave najbolje upoznat sa svojim narudžbama s osobama dobavljača koje kontaktira i jer je jedna osoba u cjelini odgovorna za izvršenje svojih narudžbi bez zastoja i pogrešaka.rokova isporuke i . Zbog toga nabavna služba prati izvršenje narudžbi za: .eventualne prijetnje mora biti selektivno prema konkretnom slučaju.nove artikle .robu s kritičnim rokovima isporuke .požurivanje isporuke .nekontinuiranu prodaju . .robu velike vrijednosti . Ovo je suvremeni pristup poslovanju poznat kao procesni pristup. ako se nas održavanju ugovorenih rokova isporuke može utjecati ili ako su koristi veće od napora i troškova praćenja.količine i kvaliteta robe .opominjanje dobavljača . Time se poslovi skladišne evidencije i knjigovodstva odvijaju automatizirano. a dobiveni podaci odmah koriste za stvaranja informacija za donošenje odluka.smanjenje prodajne spremnosti . okolnostima i dobavljaču a obavlja se ako je potrebno.smanjenje konkurencijske sposobnosti . Osim što se 83 .Kontrola ulaza robe na skladište podrazumijeva detaljnu kontrolu u pogledu: .smanjenje prometa robe Ranije isporuke robe isporuke robe prije ugovorenog roka takoñer nisu dobre jer povećavaju troškove i rizike zaliha robe i smanjuju likvidnost poduzeća.robu s dugim rokovima isporuke . Praćenje izvršenja narudžbi odnosno. Paralelno s odvijanjem poslovnog procesa treba podatke unositi u računalo tako da se u što većoj mjeri cjelokupnim poslovnim procesom upravlja na osnovi informacija.

Za sve nedefinirane detalje primjenjuje se zakon o obveznim odnosima i opće uzance za promet robe. a nabavna funkcija može pratit realizaciju prodaje. Koeficijenti koji se dobiju stavljanjem u odnos dviju brojčanih veličina služe za ocjenu kretanja odreñenih pojava. Npr: Učinkovitost nabave = postignuta najniža cijena/planirana cijena ili Udio rabata u ekonomičnosti nabave = postignut rabat/vrijednost ukupne nabave Do uzroka za neke pojave dolazimo upravo stavljenjem u odnos bilo kojih koeficijenata sa planskim veličanima ili svih koeficijenata sa pokazateljima iz nekih drugih razdoblja.pravovremen .informatičkom tehnologijom integriraju radna mjesta u poduzeću integriraju se i informacijski sustavi izmeñu kupaca i dobavljača. Koristimo se relativnim i apsolutnim brojevima.odabiranje dobavljača 84 . Nabavna služba podnosi reklamaciju ili prigovor dobavljaču s kopijom komisijskog zapisnika.istraživanje tržišta nabave .sa datim prijedlogom rješenja Nabavna služba treba održavati i dobre i korektne odnose s dobavljačima i nastojati svaku reklamaciju riješiti sporazumom i na obostrano zadovoljstvo. Kod spomenutog analiziraju se sva područja nabave robe: . Kvalitativna je metoda govorna metoda kod koje se primjenjuje forma upitnika čiji upiti kvalitetno sastavljeni služe kao sigurni pokazatelji.objektivan . Naprijed spomenuta kvantitativna metoda analize nabave koristi brojke kojima analiziramo brojčane odnose pojava. Utvrñivanja količine i kvalitete isporučene robe treba obavljati istovremeno s preuzimanjem robe jer obveze dobavljača prestaju nakon isporuke.jasan i korektan . a sve u cilju poboljšanja nabavnog poslovanja. Prigovor mora biti: . a rjeñe putem nadležnog suda. Ako isporučena roba ne odgovara ugovorenoj kvaliteti i količini sastavlja se komisijski zapisnik. Reklamacijom se nastoje ostvariti prava utvrñena ugovorom ili narudžbom. Ako rok nije ugovoren prigovor se podnosi odmah.taktičan . Analiza nabave Kako bi se postigla što jeftinija sigurnija i kvalitetnija nabava robe provodi se analiza nabave. U tu se svrhu primjenjuje kvalitativna i kvantitativna metoda.

narudžba robe kontrole nabave .sklopljenih ugovora .voñenja skladišta .voñenje politike nabave 85 .Poslovanje nabavne službe sastoji se od analiza: .organizacija skladišta .

na adrese mogućih dobavljača kao cirkularno pismo kada se na jeftin i brz način želi prikupiti što više informacija i ponuda.preporuke dobavljača u većim jednokratnim poslovima . .dobavljač je onaj kojeg isključivo zahtijeva krajnji korisnik – kupac .6. Pregovaranje i poslovna komunikacija Povezivanje nabavne službe s dobavljačima dolazi pregovaranjem.putem interneta Kupci. .izravno konkretnim dobavljačima kada se istraživanjem tržišta odabrao uži izbor.slanjem raznih propagandnih sredstava potencijalnim kupcima .dobavljač kao prodavač slanjem ponude služba može se obraćati stalnim dobavljačima i tražiti ponude kako bi saznala njihove uvjete prodaje.oglasom o kupovini putem medija kod nabave skupih pojedinačnih narudžbi ili većih količina standardne robe. . .zadovoljeni strateški interesi .sa dobavljačevim uvjetima mogu se ostvariti planske proporcije prometa .uz pomoć trgovačkog putnika .poslovnost i pouzdanost dobavljača .dobra suradnja u rješavanju reklamacija 86 .slanjem pisane ponude .izlaganjem robe na sajmovima i privrednim izložbama u vlastitom skladištu ili prodajnom objektu . Dobavljači kao prodavači daju inicijativu za uspostavljanje kontakata na jedan od ovih načina: . Inicijativu za uspostavljanje kontakata i početka pregovaranja može dati: . U pogledu izbora dobavljača u vezi nabavne politike treba se uz ove osnovne kriterije zadovoljiti: .davanjem ovlasti raznim posrednicima.dobavljač nudi potpuni asortiman .konkurentnost u nabavi .kvalitetna roba ili usluga te organiziran servis .upućivanjem ovlaštenih radnika u posjet dobavljaču. njihove nabavne službe inicijativu mogu dati pisanim obraćanjem i to: . Po primitku ponuda raznih potencijalnih dobavljača nabavna služba vrši izbor najbolje ponude i to na osnovu svih uvjeta ponude naglašavajući onaj koji nam je u tom trenutku najbitniji.nabavna služba samoinicijativno kao kupac slanjem upita .

a nove dobavljače najprije povjeriti manjim pokusnim narudžbama ne vezivati se isključivo na jednog dobavljača s dobavljačima održavati odnos povjerenja suradnje i uzajamnog obavještavanja. U protivnom. Raznim ustupcima se dolazi do kompromisa jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak. - Nabavna služba služi za uočavanje najpovoljnijeg izvora opskrbe. mijenja neke uvjete vezane uz cijenu ili uz količinu ili isporuku. Obično vodi datoteku dobavljača u kojoj mogu biti podijeljeni na više skupina (prema vrstama robe. cijenama. Sastavlja se nova ponuda koju onda prihvaća dobavljač. a na prijedlog i obrazloženje pripadajućeg komercijalnog odjela. Zabranjeni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava robu zabranjenog dobavljača takoñer nije moguće zaprimiti budući automatikom nije moguće napraviti prijemne dokumente.kada postoji velika neizvjesnost zbog rizika cijene i drugih rizika 87 .kada nema dovoljno konkurencije . Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti a prodavatelj što skuplje prodati. Prije samih pregovora potrebno je upoznati motive.kada od primljenih ponuda nijedna nije zadovoljavajuća zbog visoke cijene i rokova isporuke i slično . Bit pregovora jest kompromis.kod zaključivanja godišnjih ugovora . U razdoblju pregovaranja obje strane iznose svoje uvjete i to traje sve dok se ne postigne potpuna suglasnost o svim elementima ponude koji nisu za kupca prihvatljivi ili ne odustane od daljnjeg pregovaranja uslijed nemogućnosti postizanja sporazuma. Od odobrenog dobavljača roba se može nabavljati bez ograničenja.Pri tome se treba pridržavati i nekih općih principa: nabavljati robu izravno od dobavljača i izbjegavati posrednike pri izboru izmeñu starog i novog dobavljača uz iste uvjete prednost dati starome i provjerenom dobavljaču.kod nabave robe velike vrijednosti i značenja za kupca . ako se kupac ne slaže s ponudom. dosadašnjim isporukama). te pripremiti strategiju i razne aktivnosti. Pregovori su uglavnom potrebni: . Unutar većih trgovačkih društava najčešće postoje kategorije partnera kao dobavljača kojima se ubrzava proces svakodnevnog poslovanja a koje su klasificirane na sljedeći način: Odobreni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava. U hodogramu dogañaja slijedi kupoprodajni ugovor. Formalno prije samog sklapanja kupoprodajnog ugovora potrebno je da se kupac u cjelosti slaže sa ponudom. razloge očekivanja i interese suprotne strane.

prikupljanjem više ponuda od različitih dobavljača. Opći upit koji se primjenjuje kada se nema uvid u poslovanje dobavljača te se: . ako je još uvijek zainteresiran za traženu robu.kada se potrebno orijentirati na nove izvora nabave .za popunjavanje skladišnih zaliha prema procjeni očekivanje stalne potražnje na tržištu. Ponovljeni upit dobavljaču ako ovaj nije odgovorio na već poslani upit ili je odgovor bio nejasan. Ovisno o namjeni razlikuje se: 1.od novih dobavljača traže katalog. U suvremenim se tržišnim uvjetima stalno javljaju novi proizvodi.1. Izrada i dostava upita dobavljačima Uglavnom postoje dva temeljna zahtjeva za donošenje odluke o nabavi i to: . Ovaj upit zahtjeva podatke za dobivanje ponude koja će se moći usporediti s drugim ponudama za robu većih vrijednosti količina i značenja u asortimanu. Upitom se koriste 88 . Pojedinačni ili posredni upit kojim se traži dostava ponude za konkretnu robu navedenu u upitu. Potrebno je poslati više upita. vrijede li još isti uvjeti prodaje ili postoje li olakšice za kupnju s obzirom na dugogodišnju suradnju. Nabavna služba mora raspolagati sa što više aktualnih i usporednih informacija i u tu se svrhu koristi upitom kao poslovnim pismom.po specificiranim zahtjevima kupaca .kada se želi iskoristiti povoljna tržišna situacija i nabaviti roba u vrijeme veće ponude . Upiti se uglavnom koriste: . Nabava robe po specificiranim zahtjevima kupaca uglavnom zahtijeva dodatne kontakte izvan kruga ugovorenih partnera. Takoñer i sve usmene upite putem telefona potrebno je i pismeno potvrditi.6. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja Poslovne komunikacije dio su poslovnih aktivnosti svakog poduzeća i omogućuju izravno povezivanje dobavljača i kupca. jer je to najjednostavniji i najjeftiniji način prikupljanja ponuda. poboljšani proizvodi ili novi dobavljači. prospekti i cjenici .kada na tržištu postoji više potencijalnih dobavljača . Upiti se uglavnom dostavljaju pismeno putem telefaksa ili elektroničkom poštom. 3.1.kada se samo žele prikupiti informacije o novim proizvodima Upit se šalje i poznatom dobavljaču kada se želi saznati ima li još potrebne robe na skladištu. U fazi pregovaranja primjenjuje se upit i ponuda osnovne vrste poslovnih pisama.od poznatih dobavljača provjerava asortiman i izmjenu prodajnih uvjeta. 2. 6.1.

Bez obzira koja je svrha upit mora sadržavati: . Ponuda dobavljača Teorija poslovnih komunikacija ponudu promatra s više gledišta.potpuna ponuda kojom dobavljač opisuje robu i daje ostale podatke o kupnji a kupac mora samo poslati narudžbu. Upitom se ne stvara pravna obveza.kontakt osobu pošiljatelja . s naglaskom na ekonomskoj strani poslovne komunikacije.cijenu .osnovne naznake pošiljatelja: naziv i adresu poduzeća koje šalje upit ime . Polazište za izbor dobavljača kojim će se dostaviti upiti su podaci o poznatim izvorima nabave.specifikaciju robe . S toga je gledišta ponuda akcija dobavljača koji u pisanom obliku pod odreñenim uvjetima nudi robu i usluge potencijalnim kupcima.način plaćanja .djelomičnu ponudu kojim dobavljač pokušava dobiti podatke o potrebnim kupcima i na taj način istražuje tržište. Ponudom dobavljača kod kupca žele: . Ponuda je prijedlog za sklapanje kupoprodajnog ugovora koji sadrži sve bitne stavke ugovora kako bi se njenim prihvaćanjem mogao sklopiti ugovor.2.rok dostavljanja ponude Važno je odgovor na upit dobiti na vrijeme te se pri sastavljanju upita to i naglasi. Zbog toga upit mora biti aktivan i sadržajan kako bi dobavljač vidio svoj interes za odgovor.i prodavači kada žele prikupiti podatke o potrebama pojedinih kupaca i tako se na vrijeme opskrbiti potrebnim količinama. te podaci koji se prikupe pretraživanjem on-line baze podataka ili kataloga proizvoda te drugih izbora podataka.stvoriti odreñeno uvjerenje . 6.1.zahtjev sa naznakom uvjeta ponude .rok isporuke (zahtjevi za posebno kratke rokove isporuke mogu biti opravdanje dobavljačima za više cijene) .pobuditi pozornost . .potaknuti želje i interes .potaknuti kupnju 89 . Ovisno o strategiji nuñenja treba li kupcu prezentirati sve podatke ili samo dio podataka razlikuje se: .paritet .

opcija ponude i u tom periodu obvezan je samo predlagatelj opcije ponude. prodavatelj nije dužan dostaviti robu ako je kupac naruči.nova poduzeća radi eventualne suradnje . je li prodavatelj dužan ponuñenu robu dostaviti ili ne. Opću ponudu dobavljači obično upućuju na vlastitu inicijativu kako bi informirali: . 2. Kako bi se kupca potaklo na kupnju ponuda sadrži povoljne uvjete prodaje. tzv. Česti prilog je i narudžbenica u obliku tiskanice kao poticaj kupcu da ponuñenu robu naruči što prije. Protuponuda koju šalje kupac na temelju ponude dobavljača kada želi promijeniti bitne elemente ponude i ako je dobavljač prihvati zaključuje se ugovor o prodaji. Prilog ponudi je cjenik i katalog koji pruža pregled i nad ostalim programom dobavljača.na inicijativu kupca obično na osnovu općeg upita kako bi kupac dobio ukupan pregled nad poslovanjem poduzeća.Neobvezna. Specijalna ponuda nudi točno odreñeni proizvod prema potrebi kupca. Prema uzancama u robnom prometu. Posebno izdvajamo klauzulu o roku valjanosti ponude. broj dana. U suvremenom prometu proizvoda i usluga sve je češće slanje kataloga cjenika i drugih obavijesti te oglasa u tisku. U ponudama su uglavnom fiksne cijene na koje dobavljač ovisno o naručenoj količini i vremenu čekanja isporuke odobrava odreñene popuste ili zaračunava dodatak.Prema sadržaju ponuda može biti: 1. 5. Ponuda kao odgovor na upit. odgovor treba dati odmah a može i kao predračun. ali i novima za koje poduzeće pretpostavlja da su zainteresirani. kao što je brža dostava. letci i medijima koji ne predstavljaju obveznu 90 . bivšim partnerima.Obvezna. prodavatelj može mijenjati odreñene uvjete. ima rok do kada vrijedi. cijenu. Ponuda sadrži potpuni opis proizvoda te uvjete prodaje od roka plaćanja i tako omogućava izravnu prodaju. .dosadašnja partnere o promjenama koje su nastale u tijeku poslovanja . rok isporuke. Pojedinačna ponuda kojom se redovito nudi odreñeni proizvod ili skupina proizvoda stalnim. Pojedinačna ponuda se šalje obično na inicijativu dobavljača ili kao odgovor na kupčev upit. 3. teče ili od datuma naznačenog na dopisu ili od datuma poštanskog žiga ili kao treće primjenjuje se broj dana da kupac primi i razmotri ponudu te odgovori na istu. Sastavni dio ponude obično je katalog ili cjenik u kojemu su opisani proizvodi. ponuda može biti: . opcija ponude vrijedi toliko i toliko dana i ako je kupac u tom roku prihvati može smatrati ugovor sklopljenim. Opća ili generalna kada se potencijalnog kupca upoznaje s predmetom rada dobavljača i nudi sav asortiman proizvoda i uvjete prodaje. Ovo je u pravilu opća ponuda i obično se nude ograničene količine i tako se ograñuje od obveze dostave. 4. Ako kupac ne prihvati ponudu u naznačenom roku. Protuponude su češće kao odgovor na specijalne ponude.

sklapanjem ugovora za kupnje roba veće vrijednosti i važnosti za kupca. . u slučaju hitnih isporuka.vrsti nabave. Uz informacije iz ranijih poslovnih odnosa prikupljaju se i dodatne iz raznih izvora. Za referente nabave i ostale koji odlučuju o nabavi važno je pridržavati se osim zakona i propisa i etičkih načela i odluke donositi u skladu s ciljevima poduzeća. Za proizvode skupine koji se nabavljaju rjeñe i u malim količinama postoji velika ponuda te se usporeñuju ponude samo prema najvažnijem kriteriju. . U svakodnevnom poslovanju nabave nije moguće zbog nedostatka vremena niti je ekonomski opravdano zbog odnosa izmeñu rezultata i troškova uzimati u obzir sve navedene i druge bitne faktore na temelju kojih se usporeñuje ponuda. Ako je cijena odreñujući čimbenik važno je sagledati ukupne troškove. Izbor najpovoljnije ponude Izbor najpovoljnije ponude ovisi o: .troškovima nabave. a to je često osim cijene i kvalitete rok isporuke.ponudu za sklapanje ugovora već samo poziv širem krugu osoba na pregovore ili da učine ponudu pod objavljenim uvjetima. ili uvjeti plaćanja u razdobljima nelikvidnosti poduzeća. jer posljedice pogreške zbog njihove manje vrijednosti ne ugrožavaju poslovanje. I ostale je ponuñače potrebno obavijestiti o rezultatu izbora.3. Važno je izabrati ponudu prema kriteriju koja je u tom trenutku za poduzeće najvažnija. to je javni poziv interesentima da stave svoje ponude. 6. Jednako tako i licitacija se ne smatra ponudom. U trgovačkim poduzećima za proizvode iz skupine a iz standardnog asortimana većih pojedinačnih vrijednosti ili veće ukupne vrijednosti potrebno je osim detaljnije usporedbe ponuda procijeniti i sposobnosti dobavljača da realiziraju ponuñeno.vrsti robe i važnosti u asortimanu. dakle ne samo fakturni iznos već i ovisne troškove prema paritetu franko skladište dobavljača. 91 .prihvatom ponude kada su kupnje manje vrijednosti. Pri tom je važno i naglasiti razlog izbora kako bi se osiguralo dobro izvršenje narudžbe. nova kupnja izmijenjena kupnja ili uhodana kupnja ustaljene vrste robe.1. . Nakon izbora ponude dobavljač se obavještava: .naručivanjem ili .

6.faza zaključivanja i .u 92 .nagodbe kao dogovor dobavljača u kupca .faza inicijative.ugovor ako jedna od stranaka neopravdano ne ispunjava obveze .2. Teškoće u poslovanju mogu se pojaviti u svakoj fazi.požurnice koje šalje kupac ako dobavljač ne isporučuje robu u utvrñenom roku . Pravo zaključivanja kupoprodajnog posla ima samo ona osoba koja je za to ovlaštena na temelju propisa ili punomoći tog trgovačkog poduzeća. Smatra se da su stranke prisutne i onda kada su osobe ovlaštene za zaključivanje sklapale ugovor putem telefona i slično. Kvalitetno je zaključena nabava osnova pozitivnih rezultata u svim etapama trgovine. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju Sa aspekta poslovnih komunikacija razlikujemo tri faze kroz koje prolazi jedan kupoprodajni posao: .prigovori ili reklamacije kojom kupac obavještava prodavača o nedostacima njegove pošiljke . a primjenjuje se kada to traži brzina posla. Usmeno ugovaranje nema manju važnost od pismenog ugovaranja koje nema procesualne prednosti.3. Zaključivanja nabave Nakon uspješnog pregovaranja i izbora dobavljača prema navedenim kriterijima posao se nastavlja zaključivanjem nabave. Usmeno zaključivanje meñu prisutnim strankama pravno je dopušteno i izjednačeno sa svim ostalim načinima zaključivanja. Punomoć se daje osobama i posrednicima van trgovačkog poduzeća a može biti: . Ovlaštenje najčešće proizlazi iz funkcije. .opozivi kojima se stornira ili poništava: . Prema sadržaju to su negativne komunikacije koje je potrebno transformirati u pozitivne komunikacije kako bi se uspješno realizirao ili održali dobri poslovni odnosi.ponuda dobavljača ako su zalihe rasprodane .faza realizacije posla. Kupoprodajni ugovor može biti zaključen: 1.otkloni kojima ne prihvaća ponuda dobavljača ili narudžba kupca . Ovako sklopljene ugovore treba i pisano potvrditi dopisom.generalna za sve poslove jedne vrste . Za to služe: .narudžba ako se naknadno ustanovi da neki uvjeti kupnje ne odgovaraju .opomene kao izvješće prodavača kupcu radi naplate potraživanja 6. cijene i količine.specijalna za jedan ili nekoliko odreñenih poslova Ograničenja mogu biti i u pogledu vremena i elementa ugovora.

olakšava dokaze u slučaju spora meñu strankama 3. sadržaja i potpisa s datumom. a sastoji se od tri dijela: zaglavlja.znacima (kimanje glave. a sadržaj čine svi bitni i svi sporedni sastojci ugovora.za veće količine robe . Prema principima tog ugovora sklapaju se pojedinačni ugovori u kojima se preciziraju količine.osigurava pravilnu isporuku .1.kada se želi osigurati dobavljač i redovita neprekidna isporuka za robu kojoj je osiguran plasman za duže vrijeme i za kurentnu robu Ako se izmeñu poslovnih partnera uspostave trajne poslovne veze i ako prodavatelj duže vrijeme opskrbljuje kupca odreñenom vrstom robe.pruža pouzdanije informacije u procesu nabave i prodaje . svojstva. .olakšava kontroli izvršenja ugovora . najčešće zaključuju okvirni ugovor za duže vrijeme. Oblik pisanog zaključivanja nije odreñen i može se obaviti sastavljanjem dokumenata: . a za kupca poslovanje malim zalihama. 93 .konkludentnom radnjom (primanje kaucije) . cijene.kojem se navode svi bitni elementi kojih se stranke moraju pridržavati pri izvršenju ugovora. Pisani ugovor može imati oblik poslovnog dopisa ili tipizirani u obliku tiskanice. Zaglavlje sadrži oznake ugovornih stranaka.narudžbenice.pristanak šutnjom ako je kupac u stalnoj poslovnoj vezi s dobavljačem a nije ponuñeno odmah ili u ostavljenom roku odbio. 2. Pisano zaključivanje je najčešći način zaključivanja kupoprodajnog posla i ima mnogo veću važnost jer: . Prešutno sklapanje ugovora posljedica je usvojenog načela neformalnosti sklapanja ugovora koje prema uzancama može biti kada iz odreñenog ponašanja stranaka proistječe da su se suglasile sklopiti ugovor.ugovora o nabavi i prodaji. Prednosti su kupoprodajnih ugovora za prodavatelja u mogućnosti planiranja budućih isporuka.3. Izjava volje bez uporabe riječi može biti: . rukovanje) . rokovi isporuke i drugi uvjeti pojedinih isporuka.za duže vremensko razdoblje . 6.zaključnice. Kupoprodajni ugovor Kupoprodajni ugovor je pisano utvrñeni sporazum izmeñu dobavljača i kupca kojim se zaključuje odreñeni posao isporuka robe pod odreñenim uvjetima i za odreñeno vrijeme. Sastavlja se: . .pospješuje izvršenje ugovorenog posla .osigurava pravni zaštitu u slučaju odstupanja od ugovorenih klauzula .

jer se u dosadašnjem poslovanju pokazalo da je ekonomičnije koristiti jednostavnije oblike ugovora . Zaključnica se i primjenjuje u trgovini robom i na aukcijskoj prodaji a i u drugim slučajevima tipizirane kupoprodaje robe. način. te uvjeti plaćanja. Tipizirani ugovori Oni sadrže mjesta za unos samo konkretnih podataka koji se stalno pojavljuju.prijašnje dostave prodavatelja .za robu manjih ili srednjih vrijednosti . Novi kombinirani ugovor Ugovor gdje se naslovi dijelova ugovora ispisuju verzalom u prvoj trećini stranice. Ovaj oblik pisanja ugovora pregledniji je jer su dijelovi istaknuti pa se prema naslovim kontrolira potpunost ugovora.usmenog razgovora kupca i prodavatelja 94 .za jednokratne poslove nabave . a sadržaj tih dijelova na malim slovima na dnu stranice.jer njihova priprema iziskuje mnogo posla . količina i cijena. mjesto i rok isporuke a koriste se: . Ispostavlja se u tri primjerka od kojih po jedan primjerak dobivaju isporučitelj.ponude cjenika ili kataloga prodavatelja . podaci o strankama i predmetu ugovora.oglasa prodavatelja . Ako se posao zaključuje preko trgovačkog putnika ili posrednika tada on potpisuje zaključnicu u ime stranke koja ga je ovlastila za sklapanje ugovora. Najčešće su stranke prisutne i potpisivanjem zaključnice se obvezuju na izvršenja je tako pojednostavljen postupak kupoprodaje. Za oblikovanje primjenjuje se: Obični klasični ugovor Ugovor se piše u odlomcima koji se numeriraju radi lakše kontrole svih dijelova ugovora. Za potrebe jednokratne nabave stranke izbjegavaju izradu detaljno oblikovanih ugovora: .kada na tržištu postoji više dobavljača Zaključnica je pisani oblik zaključivanja koji uvijek dolazi od dobavljača. a ispostavlja se kada su obostrano prihvaćeni uvjeti kupoprodaje. kupac i posrednik. Ispisuje se na unaprijed pripremljenim tipskim obrascima.jer bi ugovori mogli loše utjecati na dosadašnje fleksibilne poslovne odnose Narudžbenica se sastavlja na temelju: . U njoj su svi predviñeni uvjeti ugovora tiskani. Narudžba je dokument koji nabavljač upućuje dobavljaču sa zahtjevom da mu se isporuči odreñena roba u količini i uvjetima označenim u narudžbi. pa tekst ugovora treba samo popuniti ili neke dijelove precrtati.Ugovori u obliku poslovnog dopisa primjenjuje se kada stranke žele precizirati uvjete kupoprodaje prema svojim potrebama.

cijenu proizvoda . Dobavljači često na narudžbe reagiraju izvršenjem isporuke bez usmene ili pisane potvrde o prihvatu narudžbe. Ako je dobavljač suglasan s uvjetima nabave važno je dobiti kao odgovor prihvat narudžbe jer zajedno s narudžbom prihvaća kupoprodajni ugovor. Narudžba se može i stornirati.broj narudžbe . Narudžba tada poprima karakter ugovora i obvezuje na izvršenje. U tom slučaju ponuda obvezuje i kupca i dobavljača.jasno opisan naručeni proizvod . Nakon realizacije posla narudžbe odlažu zajedno s računom dobavljača. Na temelju ugovora za otpremu odreñenih 95 .način otpreme .naziv i adresa naručitelja . Narudžbu može ispostaviti svaki kupac iako prethodno nije primio ponudu. samo ona ne obvezuje dobavljača dok je on ne prihvati. Takav postupak uvijek je rizičan bez obzira na dobre poslovne odnose te ne ostavlja manevarski prostor u slučaju nepoštivanja narudžbe. U tiskanici su otisnuti osnovni elementi narudžbe koje treba samo popuniti. Ispostavljanje narudžbe dobavljaču s kojim poslujemo duže vremena najčešće povlači i nepoštivanje pravila pri sastavljanju narudžbe koje je prouzrokovano svakodnevnim nedostatkom vremena. Narudžba se može ispisati na tiskanom obrascu ili u obliku poslovnog pisma. Narudžba se u obliku poslovnog pisma koristi pri sklapanju narudžbe s novim partnerima i kada kupac ima posebne zahtjeve.način ambalažiranja .datum narudžbe . Ako nabava nije dijelom ili u cijelosti suglasna s ponudom šalje protu ponudu s prijedlozima promijene uvjeta ponude.dinamiku i rok isporuke Pri narudžbi velikog broja proizvoda narudžbi se prilaže i specifikacija naručene robe.ime referenta nabave ili naziv službe na koje se treba pozvati u komunikaciji . Kada dobavljač prihvati narudžbu uručuje kupcu potvrdu o primitku narudžbe kao obavijest da pripremi isporuku.naručenu količinu proizvoda . Narudžba sadrži ove elemente: .Najčešće se narudžba šalje na temelju kao prihvat ponude i to bez navoñenja elemenata iz ponude ako su u potpunosti prihvaćeni.formalne elemente narudžbe . Narudžba uvijek obvezuje kupca.pečat i potpis naručitelja .mjesto isporuke . a opoziv vrijedi ako prodavatelj nije primio narudžbu ili ako opoziv stigne zajedno s narudžbom.rok i način plaćanja . a primjenjuje se u poslovanju sa stalnim partnerima gdje su poznati uvjeti prodaje. Izvršenjem obveze dobavljač smatra se da je ugovor sklopljen. Uvijek se primjenjuje kada to kaže priroda posla ili ako to kupac zahtijeva.naziv i adresa dobavljača . Ako postoje posebne napomene bitne za realizaciju narudžbenice poželjno je iste navesti u narudžbi.

u jedinicama standardnog pakiranja . Cijena je bitan element samog ugovora o prodaji izvan privrede. stručni naziv. Ništavan je ugovor stvari koje je izvan prometa. kao i stvar koja je tuña. Količina se može ugovoriti na više načina: . .u komadima . Odreñuje se usmenim dogovorom ponudom ili uobičajenim.Stvar kao predmet prodaje mora biti odreñena ili odrediva po vrsti količini i kvaliteti. Predmet prodaje može biti buduća stvar. 6. kupovati i zamjenjivati. tehnički naziv. Zbog toga se unose i ostali podaci koji opisuju predmet kupoprodaje. Prednosti su ovakvog ugovaranja poslovanje s manjim zalihama. Nakon naziva i adrese ugovornih strana navodi se zagrada i upiše: u daljnjem tekstu kupac odnosno prodavatelj. Vrsta robe označava proizvoñački naziv robe ili trgovački naziv koji je u robnom prometu uobičajen za tu robu. Ipak se cijena u ugovoru u pravilu odreñuje. vrsta proizvoda. Količina robe označava brojčano stanje ili težinu robe. Ugovor o prodaji vrijedi iako cijena nije odreñena. ali uvijek na način da se bez dvojbe zna što je predmet ugovora. a nedostatak moguća povišenja cijeni roba iz ugovora. Elementi kupoprodajnog ugovora Svaki ugovor bez obzira na koji je način i u kojem obliku sastavljen sadrži odreñene elemente klauzule ili sastojke ugovora. osnovne podatke o prodavaču i kupcu. one koje se mogu slobodno prodavati. Bitnim elementom se smatra i svaki onaj kojim jedna od stranaka uvjetuje sklapanje ugovora. a radi jednostavnijeg navoñenja njihovih obaveza i prava u sadržaju ugovora.predmet ugovora mora biti precizno i jasno definiran kako ne bi došlo do zabune o tome što je kupac doista želio kupiti a prodavatelj prodati. stvar koja će se tek proizvesti. Te telefonske narudžbe moraju se i pisano potvrditi. Predmet prodaje mogu biti samo stvari koje su u prometu. U specifikaciji su tada predmeti ugovora pojedinačno nabrojeni i kvantitativno i kvalitativno opisani.2. Ugovor nastaje i pravovaljan je ako se stranke sporazume o njegovim bitnim sastojcima a to su: . .količina robe šalju se dobavljaču tijekom godine dispozicije ili se telefonski traži isporuke neke količine u okviru ugovora. Sve elemente ili sastojke ugovora možemo podijeliti na bitne i nebitne. a kupac kupuje proizvode prema specifikaciji koji je sastavni dio tog ugovora.u jedinicama metričkog ili drugog mjernog sustava .3. Najčešće se ovi ugovori raskidaju ako se na tržištu može naći roba po nižim cijenama. Ukoliko je predmet ugovora veliki broj proizvoda ili rezervnih dijelova onda će se u ovom članku ugovora navesti samo da prodavatelj prodaje.oznaka ugovornih strana. Narudžbe se šalju prema stvarnim potrebama nabave. izgled.prema prometnom sredstvu 96 .

ali i približno odreñena s malim i uskim granicama odreñenog dopuštenog odstupanja.jedinična cijena po jedinici robe ili jedinici cijene prema tome kako je ugovorena količina. najmanje . npr: . ako su se stranke dogovorile da nema odstupanja od ugovorene količine.tera Tara se izražava na nekoliko načina: . Primjenjuje se i za pošiljke u rinfuzi a ovisne su o veličini transportnog sredstva.bruto . kao tržišna cijena u mjestu prodavatelja na dan isporuke c. klizna cijena i bazna cijena s doplatama za specijalnu kakvoću ili specijalnu dimenziju.Odrediva cijena: a. . ako ugovor sadrži dostatno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti b.sopra tara.prosječna tara.vaganjem prazne ambalaže . kao tekuća cijena na temelju elemenata pomoću kojih se prema običajima tržišta utvrñuje cijena .Bez tolerancije.kod ribe u standardnoj ambalaži uzima se uobičajena ambalaža koja vrijedi jednom zauvijek . Težina može biti označena kao: .prema tečaju odreñene burze na odreñeni dan 97 . . njenih svojstava načini pakiranja i slično. .ukupna cijena za ukupnu količinu robe.stvarna tara.Cirka (oko) što znači da je dopušteno odreñeno odstupanje a kreće se ovisno o vrsti robe.uobičajena tara . Odstupanja koja se dopuštaju.odreñena cijena: fiksna cijena.ako je propisuje nadležno tijelo. Količina može biti točno odreñena koja se i isporučuje. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti robe u novcu izražena vrijednost robe.5% do 10%. Može se ugovarati kao: .kao izuzetna tara a odnosi se na izvanjsku ambalažu koja štiti robu na dalekom putovanju. . kupac duguje samo propisanu cijenu. Varira od 0.Od do. običaji ili uzance unose se uz ugovorenu količinu kao dodatak.neto .vaganjem odreñenog broja komada ambalaže i izračunavanjem prosječne težine jednog komada .Važno je ugovoriti ukupnu količinu pojedinačne isporuke i periodičnost pojedinačne isporuke ako se cijela količina ne treba isporučiti odjednom. .najviše što odreñuje gornju odnosno donju granicu pošiljke. .

znači da nije plaćena ambalaža već samo čista roba. Najčešće upotrebljavana transportna klauzula je franko i to u ovom varijantama: . U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe. tada ulaze u fakturnu cijenu robe. Nabavna služba treba koristiti sve instrumente politike cijena koji snizuju nabavnu cijenu.franko utovarna stranica .relativno skupe robe kod koje je minimalna tara . a kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno naplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora. a ambalaža se kupcu poklanja.franko na palubu broda Takoñer pri ugovaranju cijene treba razlikovati je li ambalaža uračunata u cijenu ili je kupac mora platiti ili vratiti o svom trošku. kasaskonto i bonifikacije. Popust je svako smanjenje od navedene cijene koju je dobavljač dao kupcu.franko skladište prodavača . Preporučuju se da su u ugovor unosi uvijek točno odreñena cijena. Zbog toga se u cijenu ugovara stavlja i transportna klauzula prema kojoj se utvrñuje tko snosi troškove prijevoza.uobičajena koja se prodaje na prodavačevom tržištu i . Izraz ambalaža uračunata ili ambalaža gratis znači da se cijena odnosi samo na robu.- prema stvarnoj kalkulaciji nakon izrade robe kada se odreñivanje cijene povjeri nekoj trećoj osobi Ako cijena nije ugovorom odreñena niti u njemu ima dovoljno podataka pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. a kad nije nema razumnu cijenu. sanduk s voćem plaća se po cijeni voća .jeftine robe gdje je vrijednost robe ista kao i robi. sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. Ako te troškove snosi dobavljač. jer ako te troškove snosi kupac. ugovor je ipak pravovaljan. onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe. a ne odredive cijene jer se time izbjegavaju sporovi. Izraz bruto za neto znači da kupac plaća jednaku cijenu za robu i kao za ambalažu primjenjuje se kod: .robe kojoj nije lako utvrditi težinu ambalaže Ambalaža može biti: . a to su rabati.franko uz bok broda . npr: cijena 10 kuna za jedan kilogram neto. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora. kupac je ne mora vratiti.franko skladište kupca .franko odredište . 98 . utovara i istovara kada i gdje treba isporučiti robu i tko snosi rizik. Ako se razumna cijena ne može utvrditi cijenu će utvrditi sud.posebna prema kupčevim potrebama Uz cijenu se obično ugovaraju i popusti.standardizirana .

odobriti količinski rabat znači nagraditi kupca nižom cijenom. Od ovih rabata treba razlikovati rabat kao razliku u cijeni. a visina ovisi o visini odreñenih kamatnih stopa na tržištu.popust za vjernost stalnim kupcima jer se na taj način osim što se motivira kupca osigurava plasman svojih roba . Ovaj popust kupca potiče na brže plaćanje. Kupac mora znati kada korištenje skonta može značiti i povišenje cijene. Obračunava se u postotku od fakturnog iznosa. Takav rabat služi za pokriće troškova trgovine i dobit. a ne pokloniti mu odreñenu količinu proizvoda.Rabat je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe bilo da je riječ o: . Pojedini trgovci nagrañuju svoje stalne kupce ili kupce čije su narudžbe značajnije tako da im poklone odreñenu količinu proizvoda navodeći pri tom na računu napomenu.kupnji veće količine robe jer se dobavljaču smanjuju troškovi skladištenja zaliha i distribucije . Ali je kupcu koji je kupio više od 200 komada tog proizvoda odmah po ispostavljanju računa odobren rabat od 5% .politici nižih cijena kojom se želi u sve izraženijoj tržišnoj konkurenciji zadržati pojedine kupce najčešće one stalne. Takav rabat odobrava prodavatelj kupcu kada je svojim proizvodima odredio maloprodajnu cijenu. i super rabat koji prodavatelj naknadno odobrava najčešće onim kupcima koji su tijekom jednog razdoblja ostvarili veći promet. To ćemo izračunati ako pomnožimo postotak 99 . Na tržištu se javlja tzv. naturalnom popustu odnosno poklonu.uvoñenje novog proizvoda na tržište . Iako im je prodavatelj na svakom računu vjerojatno već odobrio dogovoreni rabat on će nakon odreñenog vremena na temelju podataka o prodajnoj količini robe i ostvarenoj prodajnoj vrijednosti onim kupcima koji su zadovoljili one odreñene kriterije naknadno odobriti još jedan rabat. Prema tome. Rabati se u praksi nazivaju količinski rabati. U ovom slučaju nije riječ o količinskom rabatu već o tzv. Primjer: Prodajna cijena proizvoda iznosi 250 kuna/kom. Bit je odobravanja količinskog rabata umanjiti prodajnu cijenu robe onom kupcu koji je naručio veću količinu robe. Kasa skonto je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe ako ovaj podmiti račun prije roka dospijeća ili izvrši promptno plaćanje. a dobavljaču omogućuje veću likvidnost u poslovanju.sezonskoj robi koja se kupuje izvan njene prodajne sezone . dok će i drugi dalje plaćati punu cijenu od 250 kuna. Kako bi donio ispravnu odluku mora prije njezina donošenja izračunati kolika je godišnja kamata na sredstva plaćanja na temelju postotka odobrenog skonta i vremena plaćanja. Pri tome prodavatelj ima još i obvezu obračunavanja PDV-a na ovako poklonjene proizvode jer pokloni nisu porezno priznati rashodi.iz čega proizlazi snižena cijena prodaje od 225 kuna za toga kupca.

dobavljač odobrava 5 posto količinskog rabata i 2% popusta za plaćanje u gotovom od prodajne cijene. Kasa skonto je u pravilu naknadni popust jer u trenutku izdavanja računa prodavatelj ne može sa sigurnošću znati kada će kupac taj račun podmiriti. Znači da treba usporediti što je povoljnije. odnosno godišnja kamata koju kupac plaća za kratkoročni kredit. Dobavljač će naknadno vratiti svotu popusta ili je uzeti u obzir kod sljedeće isporuke. Kako bi kupca na vrijeme obavijestio o mogućnosti korištenja navedenog popusta prodavatelj će na računu naznačiti uvjet. Primjer: Ako podmirite račun u roku od tri dana odobravamo vam kasa skonto od 2 posto.000 kuna 500 kuna 9. Iznimka je u slučaju kad prodavatelj odobrava popust kupcu koji za buduću isporuku robe unaprijed doznači predujam.skonta s 360 i podjelimo s razlikom izmeñu normalnog roka plaćanja i roka kasa skonta: Godišnja kamata = (%skonto*360)/(rok plaćanja – rok skonto plaćanja) Primjer: Rok plaćanja je 30 dana. Dobavljači nude i kombinirani popust koji se sastoji od dvaju ili više kombiniranih popusta. ili ako mu doznači bruto svotu duga. Kupac može odmah pri uplati uzeti u obzir odobreni popust i dobavljaču doznačiti manju svotu.310 kuna Proizvoñač sezonske robe može kombinirati sezonski rabat i kasa skonto kako bi osigurao narudžbe van sezone odobravajući kupcu više vremena za plaćanje fakture. Na primjer. 100 . Za plaćanje unutar 10 dana od ispostavljana računa dobavljač odobrava 2% kasa skonta Godišnja kamata = (2%*360)/(30-10) = 720/20=36% Dakle 2 posto kasa skonta za plaćanje unutra 10 dana daje premiju kao 36% godišnja kamata na oročena sredstva. Prodajna cijena -5 posto popusta (količinski rabat) Ukupno -2 posto kasa skonto Neto cijena 10.500 kuna 190 kuna 9. premija na temelju skonto plaćanja ili godišnja kamata na oročena vlastita. Tada se na računu za redovitu isporuku iskazuje svota popusta zbog plaćanja predujmom koji sada poprima obilježje redovitog popusta.

Na primjer: Novogodišnji paketići su kupljeni i otpremljeni 1. škart. original i slično za robu osobite kakvoće bolje od prve kakvoće. Ako je nastala takva ili slična situacija koja je kupcu uzrokovala porast troškova zbog propusta prodavatelja.4.4. Tek ako su sva ta svojstva zadovoljavajuća možemo reći da je šećer kvalitetan. Kakvoća Kakvoćom nazivamo svojstva robe koja utječu na njezinu vrsnoću i na stupanj korisnosti pri zadovoljavanju potreba. pa se i ne ističe na računu. uzansa bofl i slično za robu najslabije kakvoće . 101 . Te oznake mogu biti: . Nebitni dijelovi ugovora 6. Na primjer kakvoću šećera ne odreñuje samo količina saharoze i vode već boja miris oblik i okus šećera. Odreñeni propisi ili trgovački običaji odreñuju oznake za različite stupnjeve kvalitete. a prodavatelj može prihvativši reklamaciju kupcu naknadno odobriti popust. Ovaj se popust ne može unaprijed dogovoriti li predvidjeti. ekstra super special.izrazi kao: prima. prije nego će zaključiti ugovor s dobavljačem.velika štampana latinička slova Za trgovačko poduzeće važno je nabaviti onu kakvoću robe koju kupci očekuju. listopada a ukupan iznos treba platiti za 30 dana poslije 1. listopada 3/10 neto 30 što znači da se odobrava 3 posto kasa skonta za deset dana poslije 1. bonifikaciju. Zato. Bonifikacija je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na ime naknade njegovih troškova koji su nastali u slučaju kad je prodavatelj kasnio s isporukom ili je isporučio robu drukčije kvalitete od ugovorene. kolovoza a mogu se platiti u listopadu prema novim uvjetima od 1. markantil. Nedostaje li samo jedan od bitnih sastojaka. Pod kakvoćom treba smatrati sva svojstva robe.1. Dakle. a ne samo pojedinačna svojstva. iako nije bitan element ugovora trgovačka društva raznim izrazima naglašavaju kakvoću robe koju naručuju. 6. listopada. kupac će uručiti reklamaciju. na robi se može naznačiti samo broj koji označuje kakvoću III-III ili sva tri znaka a zaokruži se odgovarajući znak . sekunda i tercia kakvoća.rimski brojevi. kupac mora razmotriti sve elemente i izabrati dobavljača koji će uz ostale povoljne uvjete ponuditi najnižu cijenu ili najveći mogući popust. kakvoća se umanjuje i treba provesti stupnjevanje kakvoće.

6. Važno je sačuvati ga kako bi se kod preuzimanja robe usporedio i eventualno složio u slučaju spora. Svaki je uzorak označen brojem kojim kupac naručuje i kontrolira robu.3. Prednosti ovakvog ugovaranja kakvoće su u njenom preciznom definiranju. Zato se u ugovoru kakvoće robe mora odrediti pozivom na standard ako je on odreñen. Može biti konkretan tipski ili kolekcija uzoraka. Konkretan uzorak vadi se iz zaliha robe i poslije usporeñuje s pošiljkom.1. Kakvoća prema specifikaciji Specifikacija je popis svojstava i asortimana robe koja je predmet ugovora.6. 102 . Ovo je lak i jednostavan način naručivanja u ugovaranja kakvoće jer se izbjegava izrada i pisanje specifikacija.2. Kolekcijama se služe trgovačku putnici i posrednici u prodaji. te za neka mjerila kvalitete kao što su boja i dezen.1. 6. Specifikacija se rabi i kada se naručuju proizvodi specijalnih svojstava specijalnih dimenzija.4. načina izrade. Proizvoñačku specifikaciju donose proizvoñači i njome odreñuju kakvoću proizvoda pa se kakvoća može ugovoriti i po toj specifikaciji. Tako ugovorena roba mora u svemu odgovarati svojstvima odreñenima u specifikaciji.4. Standardizacija proizvoda olakšava i pojednostavljuje nabavu i isključuje nesporazume jer je kakvoća takve robe standardom dovoljno odreñena i dovoljno poznata da se može prodavati bez uzorka ili viñenja. Kakvoća prema uzorku Uzorak je ogledni primjerak robe koji se izdvaja iz veće količine robe ili se specijalno izrañuje.4.1. Nabavna služba mora računati na sistematsku i detaljnu ulaznu kontrolu prispjele pošiljke kako bi utvrdila da li stvarno odgovara uzorku. Osim propisa o standardima postoje i posebni propisi o kakvoći odreñenih proizvoda (pravilnik o kakvoći mlijeka i mliječnih proizvoda). naročitog pakiranja i obilježavanja ili za specijalnu upotrebu.1. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima Standardima državni organ odreñuje svojstva i kvalitetu robe. Tipski uzorak je primjerak buduće robe prema kojemu se mora izraditi naručena količina. Ugovaranje kakvoće prema uzorku podrazumijeva se i onda kada se kupac poziva na kakvoću ranije isporučenih količina robe. Uzorak se pečati. ali je nedostatak u većim troškovima ulazne kvalitete u skladištu kupca. Pouzdani jamci osigurane stalne kakvoće proizvoda u svijetu su standardi ISO 9001 prema kojim je osnovna odrednica kakvoće i organizacija nekog poslovnog sustava pa tek onda kakvoća njegovih proizvoda i usluga. Kolekcija je niz uzoraka iz jedne trgovinske struke. a čuvaju ga kupac i dobavljač. Zbog toga se primjenjuje u nabavci neke tehničke robe proizvoda koji se rjeñe prodaju ili ako su opseg i vrijednost tih proizvoda neznatni.

Promptna isporuka ili hitna isporuka mora se izvršiti odmah. .uobičajena kakvoća za kakvoću koja se najviše traži u prometu u mjestu prodavatelja. U praksi se primjenjuju i razni drugi izrazi za označavanje kakvoće. Ako je dan za isporuku nedjelja.2.eliminiranja ulazne kontrole kvalitete i nabavljanja Nedostatak nabave proizvoda sa zaštitnim znakom je u tome što je izvor nabave ograničen na jednog dobavljača ili distributera i na taj način se eliminira konkurencija.brzog procesa opskrbe jer su poznati dobavljači tih proizvoda . . Rok počinje teći sljedećeg dana od zaključenja ugovora i mora se izvršiti uvijek u ugovorenom roku. roba se isporučuju sljedeći radni dan. blagdan ili praznik.4.4. 6.kakvoća viñeno odobreno ako je kupac prije isporuke robe visio i pristao na njezinu kakvoću. Ako kakvoća nije ugovorena prodavatelj je dužan isporučiti robu takvih svojstava koja su potrebna za njezinu prodaju. Robna oznaka odreñuje kakvoću i daje garanciju da će svi proizvodi s istim znakom biti uvijek iste kakvoće.kakvoća kakva takva za robu bez prebiranja i izdvajanja prodavatelj ne odgovara za kakvoću osim ako je obmanuo kupca. uobićajena je na aukcijama rasprodajama i kod pridodaje po sistemu „u ñuture“. a ako mu svrha nije poznata dužan je isporučiti robu koja nije ispod srednje kakvoće te robe na tržištu. a ugovara se kao fiksna isporuka na točno odreñeni datum i terminska isporuka unutar ugovorenog roka. 103 . Iako su proizvodi sa zaštitnim znakom skuplji od istih ili sličnih bez zaštitnog znaka nabavna služba treba uzeti u obzir prednosti i uštede u nabavi te robe zbog: . Ako kupoprodajnom ugovoru nisu predviñene sankcije za naknadu ili zamjenu proizvoda primjenjuju se uzance i trgovački običaji kojima je ureñen i odreñuju kako postupiti u takvim situacijama. Na tržištu se pojavljuju slovom R ili oznakom reg.4. nisu dozvoljene nikakve naknadne reklamacije.1. Rok isporuke To je vrijeme koje obvezuje dobavljača na isporuku robe kupcu. Kakvoća prema oznaci Proizvoñači su dužni prema pravilniku stavljati oznaku o sastavu kakvoće.jednostavnog i kratkog načina definiranja kvalitete . Ako zna za koju se svrhu roba nabavlja mora izručiti robu koja odgovara toj svrsi. podrijetlu robe i drugih svojstava robe čime se nastoji zaštiti potrošače. Ako proizvoñači ili trgovačka poduzeća imaju svoju osobnu marku stavljaju je na robu kao vanjski znak i time označavaju svoju robu na tržištu.6. kao: .

i to u rasponu od franko skladišta prodavača do franko skladišta kupca uz moguće brojne meñu . prilikom isporuke je treba pregledati jer gubitke zbog neispravne i nečiste ambalaže snosi dobavljač.kombinacije.2. Nabavna služba trgovačkog poduzeća treba što preciznije odrediti rokove isporuke jer time obvezuje dobavljača na točnost isporuke. a rok se može odrediti ovim izrazima: . Ako kupac ne dostavi ambalažu u zakazanom roku ili je uopće ne dostavi dobavljač može robu otpremiti u vlastitoj ambalaži tuñoj ili iznajmljenoj ili robu predati u javno skladište o trošku kupca. 104 . Uvjeti dopreme do kupca mogu biti različiti. Dobavljač snosi rizik za propast i oštećenje robe do mjesta isporuke i zato nastoji izborom ambalaže i načinom pakiranja zaštiti količinu i kakvoću robe. a prodajnoj službi osigurava kontinuitet opskrbe. Mjesto i način isporuke Mjesto isporuke je mjesto u kojem je dobavljač dužan isporučiti robu kupcu. smatra se da je ugovorena promptna isporuka koja se mora izvršiti u roku od 8 dana. Ako je ugovorena isporuka u ambalaži koju će dostaviti kupac. Troškove pripreme robe za isporuku snosi dobavljač.početkom mjeseca . 6.4.Isporuka u toku kalendarskog mjeseca. Potrebno je navesti rokove i količine pojedinih obročnih isporuka. kupac ima pravo od početka zakašnjenje pa do isporuke najaviti raskid ugovora i svoje pravo na naknadu štete. Ako prodavatelj kasni s isporukom. Kupoprodajnim ugovorom predviñeni su penali kao kazne zbog zakašnjenja u isporuci robe i to obično u odreñenom postotku od vrijednosti robe.1. a ako je ovaj ne preuzme u ugovorenom roku snosi troškove i rizik čuvanja predajom robe vozaru ako se isporuka robe obavlja u utovarnoj stanici ili luci dostavom robe u kupčevo skladište vlastitim sredstvima ili predajom robe otpremniku. dobavljač isporučuje robu po primitku ambalaže.krajem mjeseca Sukcesivna isporuka kao postupna isporuka u odreñenim ili obročnim razmacima. Ako stranke nisu ugovorile mjesto isporuke ili ga odredile prema klauzulama važi mjesto dobavljača u trenutku kada se sklapa ugovor. Najčešći su ovi načini isporuke: izdvajanjem robe u skladištu dobavljača i odjeljivanjem kako bi je kupac mogao sam preuzeti. - Ako su stranke ugovorom odredile ambalažu ili je ona propisana zakonom ili trgovačkim običajima. Način isporuke povezan je s mjestom isporuke.u prvoj polovini mjeseca . Ako ugovorom nije odreñen rok isporuke.u drugoj polovini mjeseca .

Plaćanje unaprijed primjenjuje se kod većih nabavki. plaćanje gotovinom: . Obveza plaćanja može se ugovoriti kao: . Ako dobavljač traži plaćanje unaprijed djelomično ili u cijelosti za trgovca može predstavljati znatno opterećenje.polaganjem gotovine u korist žira dobavljača .plaćanje unaprijed plaćanje.poštanskom doznakom 2.4. Predujam se nakon ispunjenja ugovora uračunava u ispunjenje obveze kupca. nalogom za prijenos sredstava sa žira kupca na žiro dobavljača .3.2.6. 6.akreditivom 105 . Načini plaćanja Plaćanje se može ugovoriti na više načina: 1. Korištenje novčanih ili robnih kredita dobavljača za nabavu može ovisno o financijskoj situaciji trgovca imati posebno značenje.plaćanje uz predočenje robnih dokumenata kojima dobavljač može potvrditi isporuku robe (teretnica) .suficitarna roba uz poček i kredit .2.plaćanje odmah. Kod manjih je nabavki uobičajeno plaćanje nakon njenog preuzimanja. a izravno na troškove poslovanja. plaćanje bez gotovine: . te kupac ima osnovu zatražiti popust.4. a dobavljaču odreñenu korist. znači plaćanje prvog radnog dana po primitku fakture ili po primitku robe ako je ista primljena poslije primitka fakture .čekom . Dobavljač takoñer mora znati preko koje će banke dobiti novce.virmanom. plaćanje se obavlja u mjestu u kojem dobavljač ima otvoren žiroračun.plaćanje pouzećem .sukcesivno plaćanje ili plaćanje u ratama Koji rokovi plaćanja će se primjenjivati ovisi o: .deficitarna roba uz plaćanje odmah .ponudi i potražnji robe na tržištu . Rok i mjesto plaćanja Rok plaćanja je vrijeme u kojem je kupac dužan platiti robu.bonitetu kupca Uvjeti plaćanja neizravno utječu na cijenu robe (kasa skonto).plaćanje u odreñenom roku .polaganjem gotovog novca na blagajni . ali uvijek nakon sklopljenog posla. prije preuzimanja robe može biti u cijelosti ili djelomično davanjem akontacije ili predujma . Ako stranke nisu ugovorile mjesto plaćanja.

1. ali najdalje do isteka roka u kojima zastarijeva te se primjenjuju ako se očekuju blokade kratkotrajne računa dužnika. mjenicu.ona je i ovršna isplata a i za razliku od mjenice ostaje u redoslijedu plaćanja sve dok to vjerovnik želi. 6. ima pravo na ostvarivanje i zaštitu svojih prava.3. Zbog problema insolventnosti velika je dvojba u svakodnevnoj praksi dobavljača koji instrument osiguranja plaćanja zatražiti od kupca. kompenzacija (primjenjuje se u uvjetima nemogućnosti plaćanja čime se postiže prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima).ako za isplatu mjenice nije bilo raspoloživih sredstva na računu dužnika i avalista ili je mjenica naplaćena djelomice neće se zadržati u evidenciji redoslijeda plaćanja i vraća se podnositelju.- obračunskim čekom obračunskim plaćanjem. Obveze stranaka Prodaja je dvostrano obvezni i recipročni ugovor jer prodavatelj njegovim sklapanjem preuzima obvezu predaje stvari. a kupac je ovlašten tražiti predaju stvari. Kada on tražbinu ne namiri redovnim putem prednosti pojedinog instrumenta su različite: . kupac može odustati od ugovora i naplatiti od banke iznos naveden u garanciji ili dobavljaču.4.zadužnica vjerovniku osigurava visok stupanj osiguranja njegove tražbine jer osim što je instrument osiguranja naplate. Imajući u vidu navedene elemente ugovora te detaljno i jasno navedena prava i obveze stranaka. bez posredovanja dužnika. U našem financijskom sustavu svi poduzetnici moraju svoje račune voditi kod poslovnih banaka što olakšava primjenu instrumenata jer se izravno naplaćuju prijenosom s računa dužnika na račun vjerovnika.4. U slučaju neispunjenja ugovorene količine kvalitete ili rokova isporuke.imatelj čeka u slučaju nepostojanja pokrića na računima izdavatelja čeka može se naplatiti po propisanom redoslijedu plaćanja kada na računima bude pokrića. zadužnicu. a kupac obvezu isplate cijene. ček. 106 . 6. odnosno prodavatelj je ovlašten tražiti cijenu.4. Instrumenti osiguranja plaćanja Za kupca je najbolji način osiguranja unaprijed plaćenog iznosa bankovna garancija koja vrijedi do kvantitativnog i kvalitativnog preuzimanja robe. . svaka ugovorna stranka ujedno je vjerovnik i dužnik. cesija asignacija. odnosno. nabava želi osigurati pravodobno i pravovaljano izvršenje ugovora. . a u slučaju neispunjenja dobavljačevih obveza ili otklona istih.

proizvoñač tehničke robe odgovara zajedno s prodavateljem takve stvari da će stvar funkcionirati u tijeku odreñenog vremena. smatra se da je primio taj višak i da će ga platiti po istoj cijeni. 107 .jamstvo za ispravno funkcioniranje stvari. ako kupac u razumnom roku ne izjavi da višak odbija. ili ako to ne učini da mu umjesto te stvari preda stvar koja funkcionira ispravno. U slučaju predaje manje količine kupac ima pravo zahtijevati količinu koja nedostaje ili raskinuti ugovor u pogledu dijela količine koji nedostaje. .odgovornost za pravne nedostatke ako na prodajnoj stvari postoji neko pravo trećeg a o čijem postojanju kupac nije obaviješten niti je pristao da uzme stvar opterećenu tim pravom prodavatelj je dužan u razumnom roku osloboditi stvar od prava ili pretenzije trećega i isporučiti kupcu drugu stvar bez pravnog nedostatka.obveze nakon predaje stvari . a ako predaja nije obavljena zbog kupčeva zakašnjenja rizik prelazi na kupca u času kada je došao u zakašnjenje. Predaja stvari je temeljna obveza prodavatelja i to uručenjem prodanih stvari ili predajom isprave kojom se ta stvar može preuzeti. ako prodana stvar nema svojstva za redovnu uporabu ili promet. . U svakom od ovih slučajeva kupac ima pravo i na naknadu štete. Obveze prodavatelja Prodavateljeve obveze mogu se podijeliti u dvije skupine: . Ako prodavatelj ne postupi po zahtjevu kupca ovaj može po svom izboru raskinuti ugovor ili zahtijevati razumno sniženje cijene.6. . prodavatelj je dužan stvar brižljivo čuvati sve do njezine predaje kupcu. Dužan je predati stvar u ispravnom stanju zajedno s njenih pripadcima i to u vrijeme i na mjestu predviñenom ugovorom snošenje rizika dok predaje stvari kupcu. .odgovornost za materijalne nedostatke stvari Nedostatke u količini ako je predao kupcu manju ili veću količinu stvari nego što je ugovoreno.1. zahtijevati sniženje cijene odnosno izjaviti da raskida ugovor.nedostatke u kakvoći. a ako stvar ne funkcionira ispravno kupac može zahtijevati kako od kupca tako i prodavatelja da stvar popravi u razumnom roku. u svakom slučaju kupac ima pravi na naknadu štete.obveze do trenutka predaje stvari kupcu. čuvanje stvari. kupac je dužan utvrditi postajanje nedostatka i o tome obavijestiti prodavatelja. Kupac koji je pravodobno i uredno reklamirao nedostatak može zahtijevati od prodavatelja da nedostatak ukloni ili da mu preda drugu stvar bez nedostataka. u slučaju predaje veće količine od ugovorene. za osobitu uporabu za koju je nabavljena koja su ugovorena ili propisana te ako je prodavatelj predao stvar koja nije jednaka uzorku ili modelu. Pri tom mora postupati s pažnjom dobrog gospodarstvenika odnosno dobrog domaćina.4. Ako prodavatelj u razumnom roku ne popravi stvar odnosno ne preda stvar koja funkcionira ispravno kupac može raskinuti ugovor ili sniziti cijenu i zahtijevati naknadu štete. ali ako odbije primiti višak prodavatelj je dužan nadoknaditi kupcu štetu.4.

Ugovor o prodaji je obvezujući ugovor u kojem se stranke uzajamno nešto obvezuju.naknadu štete i vraćanje dane kapare .4. Ako se ugovor ispuni kapara se vraća ili uračunava u ispunjenje obveze. 6. Ako jedna od stranaka svoju obvezu iz ugovora ne ispuni ili je ne ispuni pravodobno ili u cijelosti.primljenu kaparu zadržati i kada nije pretrpjela nikakvu štetu .4.Platiti cijenu. Podnošenje tužbe je dugotrajan i skup način osiguranja prava iz ugovora pa stranke predviñaju odreñena sredstva kojima pojačavaju sigurnost ispunjenja ugovora. u nedostatku ugovorne odredbe ili drukčijih običaja plaćanje se obavlja u trenutku i u mjestu u kojem se obavlja i predaja stvari. zatezne kamate.1. Kapara Kapara je novčani iznos ili neka druga imovinska korist koju u trenutku sklapanja ugovora jedna stranka daje drugoj kao znak da je ugovor sklopljen i kao osigurane za slučaj neizvršenja ugovorne obveze.5.vraćanje duple kapare 108 . kupac je dao kaparu ali pri plaćanju fakture odbija se iznos kapare.4. 6.4. kupac je obvezan platit cijenu u vrijeme i na mjestu odreñenom ugovorom.6. druga strana je prisiljene nagoditi se o eventualnoj šteti ili sudskim putem ostvariti svoja prava.5.ako ugovor nije ispunila stranka koja je dala kaparu druga stranka može: . ugovorna kazna. Obveze kupca Kupac ima dvije temeljne obveze: . Na primjer.tražiti ispunjenje ugovora i naknadu štete a kaparu uračunati ili vratiti . Kupac je obvezan preuzeti robu ili je dati na pregled u što je mogućem kraćem roku ovisno o okolnostima gdje preuzima robu. Sredstva za plaćanje ugovora Iz ugovora o prodaji proistječu sva prava i obveze ugovornih strana.ako je za neispunjenje ugovora odgovorna stranka koja je kaparu primila druga stranka može tražiti: . jamstvo i odustatnina.2. . Ta sredstva mogu biti kapara.Preuzimanjem stvari kupac je obvezan poduzeti sve potrebne radnje da bi predaja stvari bila moguća i preuzeti stvar. U slučaju neispunjenja ugovora moguće su dvije situacije: .ispunjenje ugovora .

Ako je uz kaparu ugovoreno pravo odustajanja od ugovora.6. u postotku od vrijednosti ugovora.5. 6. jamca ili obojice istovremeno. a i više ako je vjerovnik zbog zakašnjenja plaćanja pretrpio veću štetu od iznosa traženih kamata i traži razliku od potpune nadoknade. tada se kapara smatra kao odustatnina i svaka ugovorna strana može odustati od ugovora.2. gubi kaparu. stranke ne mogu više tražiti ispunjenje ugovora.4. Ako je strana koja je pretrpjela štetu primila ugovornu kaznu nema pravo i tražiti naknadu štete. Dužnikov dug se povećava za iznos kamata.5.4. Može tražiti ispunjenje cijele obveze od glavnog dužnika.3. Zbog toga stranke mogu odrediti visok iznos odustatnine ili kratki rok u kojem se može odustati od ugovora. oštećena strana može zahtijevati razliku od potpuna nadoknade štete.5. Ali ako je šteta veća od iznosa ugovorne kazne. 109 . Plaćanjem ugovorne kazne ne prestaje obveza ispunjenja ugovora jedino ako je razlog neka viša sila. Ugovorna kazna Ugovorna kazna je novčani iznos utvrñen ugovorom koji je dužna platit ona strana koje ne ispuni obveze na ugovoreni način.4. Za obveze iz ugovora u privredi jamac odgovara solidarno kao jamac platac (solidarni jamac). Način odreñivanja ugovorne kazne stranke odreñuju sporazumno. Jamstvo Jamstvo je poseban pismeni ugovor kojim se neka treća strana obvezuje ispuniti dospjelu obvezu dužnika ako to ovaj ne ispuni. Ugovaranjem odustatnine može se smanjiti sigurnost izvršenja ugovora.5. Mogu je odrediti u točno odreñenom iznosu.5. Zatezne kamate To su ugovoreni postotak od obveze plaćanja koji vjerovnik obračunava i naplaćuje dužniku za vremenski period u kojem je zakasnio s plaćanjem. Ugovorna kazna se plaća neovisno o tome je li zbog neispunjenja obveza druga strana pretrpjela štetu.4. 6. a ako je odustala stranaka koja je kaparu prihvatila vraća ju u dvostrukom iznosu. ili za svaki dan zakašnjenja u isporuci. Odustatnina To je ugovoreni iznos novaca ili neka druga imovinska korist koju je dužna dati ona ugovorna strana koja odustaje od ugovora.4. Ako odustane strana koja je dala kaparu. Isplatom odustatnine prestaju sva prava i obveze temeljem ugovora tj. Jamstvo je zavisno od obveze dužnika i traje samo dok traje obveza dužnika te ne može biti veća od obveze dužnika. 6.

što dovodi do nesporazuma ili zablude kupca. jedan za kupca i dva za prodavatelja. Odredbe ugovornog prava koje vrijede za konvencionalno voñenje trgovačke poslove trebale bi važiti i u području elektroničkog trgovanja. . Rizici su izraženiji u zakonu o obveznim odnosima i u zakonu o trgovini ne postoji nikakav daljnji akt koji bi respektirao te posebnosti.vrijeme sklapanja posla u pravilu je vrlo kratko ali obavljanje ili izvršenje posla može potrajati mnogo duže. Ugovor se potpisuje u tri primjerka.zbog nemogućnosti ispunjenja obveza uslijed više sile: .elementarne nepogode poplave požara . i .ekonomske pojave.6.prostor u kojem se trgovanje obavlja je virtualan a ne realan kao što je to uobičajeno kod konvencionalnog trgovanja. zabrana uvoza .odredbe državnih organa. Stranke mogu ugovoriti i mogućnost automatskog raskida ugovora kako bi se spriječilo preveliko zakašnjenje u isporuci robe. Jamstva za ispravno funkcioniranje stvari teže je praktično izvesti.sporazumno storniranjem dijela ili cijelog obveznog odnosa i to u svako doba ili u ugovora za to predviñeno roku. Elektroničko poslovanje briše granice meñu zemljama pa se mogući sukobi interesa dodatno kompliciraju zbog različitih pravnih sustava.4. Zbog posebnosti elektroničkog poslovanja čemu pridonose dvije činjenice: . Obveza prodavatelja vezana je za izdavanje garancije.upravne mjere. Iako postoje različiti oblici digitalizacije ranije materijaliziranog potpisa kao i digitalnog potpisa rizici su veći zbog različitih načina njihovog krivotvorenja. posebno ako je predmet ugovora veće vrijednosti. . znatno izmijenjena situacija na tržištu.Obveza pisanog oblika ugovaranja i potpisa ugovornih strana temeljna je zapreka ozbiljnijem širenju elektroničkog poslovanja. Raskidanje i mijenjanje ugovora Stranke mogu raskinuti ili mijenjati ugovor: . likvidacija i prestanaka rada poduzeća . budući da je vladina 110 .Obveze prodavatelja i prava kupaca u slučaju kada isporučena roba ne odgovara virtualnom uzorku. ugovor se automatski raskida. Ako roba ne bude isporučena u roku od mjesec dana nakon ugovorenog roka isporuke.6. Ovaj se način raskida ugovora koda nabave robe veće vrijednosti specijalnih proizvoda te za sezonske artikle.Obveza prodavatelja i predaja stvari na ugovoreno mjesto često zbog nejasnih fizičkih dimenzija trgovačkog posla u uvjetima elektroničkog trgovanja nisu egzaktno ugovorene. . Pečatom i potpisom uz navedeni datum ugovora stranke potvrñuju svoju suglasnost sa istim. Potreba za prilagodbom te regulative novim mogućnosti i pogodnostima važna je zbog suprotnosti u obvezama koje mogu izazvati poteškoće i sporove meñu sudionicima u trgovačkom poslu: . te takoñer zahtijeva jasnija zakonska rješenja.

Godišnji se ugovori arhiviraju u financijskoj službi tvrtke zajedno sa instrumentima osiguranja plaćanja.komisija za nelikvidnost predložila ovjeru ugovora kod javnog bilježnika. 111 .

osigurati raspolaganjem robe kontinuiran tijek poslovanja trgovačkog poduzeća.odabiru optimalne lokacije za smještaj zaliha i ruta unutrašnjeg prijevoza. troškovi održavanja i najamnina za tuñi skladišni prostor i opremu b. .omogućavaju nabavnoj politici poduzeća održavati stalnu ravnotežu izmeñu zaliha robe na skladištu i planirane prodaje.troškovi kamata na sredstva vezana na zalihe 112 . varijabilni troškovi. fiksni troškovi koji ne ovise i veličini protoka robe kroz skladište. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima Funkcijom skladištenja trgovačka poduzeća: .1.nabavci potrebne količine robe za popunu zaliha. Zbog racionalnosti je poslovanja važna povezanost ostalih funkcija u poduzeću u analizi troškova vezanih uz zalihe trgovačke robe po mogućnosti uvoñenjem integrirane obrade podataka uvoñenjem umreženih računala. koji su razmjerni količini protoka robe kroz skladište: .realizaciji optimalne količine narudžbi. . Zadatak skladišne službe je: .7. 7. Suvremene organizacije primjenjuju sistemski segment skladištenja robe po kojem je skladišna služba zaokruženi podsustav koji treba integralno uključiti u poslovni sustav trgovačkog poduzeća. . Kompjutorski paketi za skladišni management osim što bilježe razinu zaliha mogu sadržavati upute i podatke o: . .očuvati vrijednost robe stručnim i preglednim smještajem i rasporedom robe. Pri tome su važne skladišne informacije o stanju zaliha ulazu i izlazu robe po količini i vrijednosti broju odreñenih pošiljaka slobodnim prostorima reklamacijama. .proizvodnosti rada pojedinih radnika i stupanj iskorištenosti opreme.pridržavati se principa ekonomičnosti i racionalizacije u organizaciji skladišnog poslovanja.ostvaruju svoju posredničku funkciju u kanalu distribucije usklañuju vremenske prostorne i količinske i druge neujednačenosti izmeñu proizvodnje i potrošnje.osigurati kontrolu poslovanja skladišta azurnom evidencijom kretanja robe i stajanja njihovih zaliha.troškovi osiguranja zaliha . .troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja . grijanje.troškovi održavanja robe: rasvjeta. Troškovi skladištenja Kako povećati uspješnost u upravljanju zalihama i smanjiti troškove skladištenja koji su u trgovačkoj marži značajna stavka? U trgovačkim su poduzećima troškovi držanja zaliha skladištenja kao: a. hlañenje. troškovi objekata i opreme. čišćenje . .

vlagu i temperaturu .izbor mjesta i načina slaganja prilagoditi mjestu na načinu izdavanja . u posebno odvojeni dio skladišta .za hidroskopnu i robu koja upija mirise paziti na robno susjedstvo .težu robu niže. Pravila za smještaj robe u skladištu . zapaljivu i eksplozivnu robu. Pravila rukovanja robom u skladištu izbjegavati ručni rad opremu prilagoditi robi i veličini skladišta uskladiti broj radnika i opreme radne operacije standardizirati i ne duplirati poslove robu prenositi po ravnoj liniji u jednom pravcu robu preuzimati. . a lakšu više . Kako bi se troškovi u skladištu sveli na najnižu moguću razinu važno je pridržavati se ovih načela poslovanja u skladištu: . Smanjeni troškove mogu se postići dobrom organizacijom i smanjenjem operacija.funkcionalno povezivati artikle b.što ekonomičnije koristiti prostor. .osigurati minimalno kretanje sredstva za prijevoz roba i ljudi.minimizirati skladišne troškove.robu većih vrijednosti. Troškovi manipulacije robom čine znatnu stavku u ukupnim troškovima skladištenja.tešku robu smjestiti bliže mjesta izdavanja . Pri manipulaciji robom treba se pridržavati sljedećih pravila: a. . .oblikovati optimalne jedinice tereta. tu ih trgovci moraju uzeti u obzir u nabavnoj politici.maksimalno ubrzati protok robe.- troškovi radne snage Značajni su u ukupnim troškovima zaliha. smještati i izdavati u ambalaži u kojoj je nabavljena manipulirati punim paletama palete etažirati slagati u regale po kraćoj stranici dok dulja ide po duzini skladišta tako da viljuškar najlakše obuhvati cijelu paletu jednom zakvačenu robu ne treba ispuštati dok se ne završi manipulacija izbjegavati čekanja i prazne vožnje kontrolu robe povezati s kontrolom manipuliranja jedinice pakovanja u kojim se roba preuzima i smjesta kao jedinice za brojenje 113 . jednako kao i nabavnu cijenu robe.lako pokvarljivu robu na vidljivo mjesto .osigurati mikroklimu za robu osjetljivu na svjetlost.osigurati što bolje radne uvjete i sigurnost od nesreće na poslu i .robu s velikim brojem obrtaja treba uskladištiti bliže mjestu izdavanja .niže police u regalima rezervirati za radne zone .

olakšati uporabu robe u skladišno transportnom procesu uklapanjem u skladišne i transportne a po mogućnosti i izložbene prostore . sustavom distribucije te troškovima.zaštiti robu dok ne doñe do potrošača. u prodajnim transportnim paketima ili paletama.koliko će se puta utovarivati i istovarivati .ekološki zaštititi okolinu robe Racionalno voñen unutrašnji transport i racionalno korišten skladišni prostor moguće je jedino s vrlo dobro korištenim skladišno transportnim funkcijama ambalaže. Tehnolog transportnog pakiranja mora poznavati sve načine transporta i skladištenja kojim će proizvod biti podvrgnut: . Naime.koliko će se dugo i daleko distribuirati .na kojoj će vrsti palete biti . nedovoljno je ulaganje u pakiranje loša štednja jer ne sprječava veće štete u distribuciji. 7.omogućiti brzo sigurno i uz što niže troškove skladištenje i transport jer su to troškovi koji znatno terete cijenu robe .koliki će biti raspon temperature i vlage . prvi ulaz prvi izlaz… Navedene mogućnosti racionalizacije kao i primjena suvremene tehnike i tehnologije uskladištenja i rukovanja veće su u velikim skladištima. odrediti prodajne jedinice adekvatne prodajama kupaca u prodajnom lancu .kako će se rukovati proizvodom . Pakiranje mora biti u skladu sa svojstvima proizvoda.kako će se transportirati .2. Skladišno – transportne funkcije ambalaže Većina se roba široke potrošnje stavlja u ambalažu u zadnjoj fazi proizvodnje i prati je cijelim kanalom distribucije.kako će se skladištiti . a posljedično veća ekonomičnost poslovanja i proizvodnost rada snizuju prosječne skladišne troškove.pružiti sve potrebne informacije sudionicima distribucije .koliko će visoko biti naslagan jedan na drugi .hoće li se distribuirati pojedinačno.pridonijeti prodaji robe odreñivanjem dimenzija ambalaže i količini robe koja se u nju pakuje. a preveliko nepotrebno ulaganje i dodatni otpad.- izdavati robu po redoslijedu ulaza. njegovom kompatibilnošću s pakiranjem. Stoga se ambalaža kreira na način kojim može ostvariti niz meñusobno usklañenih funkcija: . od svih vanjskih štetnih utjecaja . Zbog tendencija minimiziranja troškova koje ambalaža posredno uzrokuje nastoji se 114 . propisima koji odreñuju vrstu pakiranja. Troškovi su ambalaže i pakiranja uračunati u cijenu pa se moraju opravdati uštedama u prometu i uporabi robe.

prema dimenzijama palete usklañene su u dimenzije skladišnih regala i transportnih sredstava. pokrivaju cijelu paletu i tvore tovarnu jedinici. Imaju i dodatne ekonomske prednosti jer se: . utovar. Manipulacija je otežana korištenjem samo ručnih viličara.upotrebljavati što veća ambalaža sa većom količinom pakirane robe jer takva ambalaža osigurava veću ekonomičnost prometa. pretovaruje i skladišti. primjenjuje se u suvremenim visoko regalnim skladištima gdje je normativ skladištenja dvije palete standardne veličine s robom na metar kvadratni površine.robu ne treba pakirati 115 . primitivni je način skladištenja i ekonomičan je ako se raspolaže s dovoljno prostora. . Naime. ili slaganjem paleta na drugu.ravne palete .smještaj robe izravno na pod. odnosno sustavi paletizacije i kontejnerizacije. Nezaobilazni oblici takve ambalaže su palete i kontejneri.palete specijalne namjene i konstrukcije a čije su dimenzije odreñene podnom površinom koja meñunarodno standardizirana. Ovako pakiranu robu na paletama može se skladištiti na više načina: . ljepenke ili kombiniranih materijala i prema potrebi u kompletnom ovitku od termoskupljača ili stezljivih folija. Najučinkovitije rukovanje paletiziranom robom postiže se uspostavom tzv. metalne. plastične. smještaj i kontrola. utovaruje. Uštede koje se postižu paletizacijom i kontejnerizacijom posebno su velike kada se roba koja se više puta istovaruje. Palete mogu biti drvene. To osobito vrijedi za ambalažu robe koja se pakuje izravno u transportnu ambalažu. Paleta je kao osnova paletizacije nosivo postolje sa ili bez nadogradnje standardne veličine na koje pakirani ili nepakirani proizvodi odreñene veličine. prednosti su ovog načina i veća sigurnost pri manipulaciji i brži unutrašnji transport. Transportno pakiranje ne povećava vrijednost robe nego je dodatno zaštićuje i olakšava distribuciju. skladištenja i izlaganja proizvoda uporabom paleta i kontejnera kao i pripadajućih ureñaja za prijenos i prenošenje. Sustavi paletizacije i kontejnerizacije su sustavi skupnog prijenosa. paletiziranog lanca izmeñu skladišta tj. od valovitog kartona. zbog uporabe suvremene mehanizacije. Kontejneri su kao veliki zatvoreni spremnici još veće manipulativne jedinice. istovar. odnosno ako je promet robe malen. lakšeg održavanja skladišta.boks palete .smještaj robe u regale. Roba se isporučuje pakirana u prodajne jedinice koje obuhvaćaju odreñenu količinu robe. U prometu su tri osnove vrste palete: . puna paleta u skladište – puna paleta iz skladišta. Osim racionalnijeg korištenja prostora u tri dimenzije veće preglednosti. Značajni su za racionalizaciju svih faza distribucije jer se oblikovanjem većih jedinica ubrzava olakšava i pojednostavnjuje prijevoz. Pakiranje robe za prijevoz i manipulaciju uporabom ISO paleta dimenzija 800*1200 i 1000*1200 milimetara postalo je i sredstvo racionalizacije u poslovanju skladišta.

biraju se lokacije koje zahtijevaju najmanje transportne troškove. Zato samo optimalni broj skladišta osigurava minimalne ukupne transportne i skladišne troškove. Skladišta trgovine na veliko robom svakodnevne potrošnje uglavnom su smještena uz glavne prometnice koje osiguravaju najkraće transportne putove do maloprodajne mreže. Analiza se obavlja tako da se nacrta mreža objekata područja i ucrtaju lokacije objekata opskrbe. Ta roba trajne. Broj skladišnih lokacija mora biti u ravnoteži s uslugama kupcu i troškovima distribucije kupcu. U analizi se obično počinje utvrñivanje središta gravitacijskog područja na kojem se nalaze objekti što bi ih trebalo opskrbljivati. Lokacija skladišta Za nesmetano odvijanje i kvalitetu distribucijskih usluga te visinu skladišnih i transportnih troškova važne su i odluke o lokaciji skladišta koje su i strateški odluke u poslovanju trgovačkog poduzeća. povremene i sezonske potrošnje. te im je sniženje transportnih troškova važna razvijenost prometne mreže. Izbor lokacije skladišta ovisi o koncentraciji potražnje na odreñenom području. 7. ali naći takvu lokaciju nije jednostavno. a maloprodajna skladišta djeluju na ograničenom tržišnom području i lokaciju podreñuju blizini maloprodajnih objekata.- puna i paletizirana roba zbog usklañenih standarda potpuno ispunjavaju transportno sredstvo transportiraju od vrata do vrata bez pretovara robe i bez zadržavanja na raznim postajama nema skladištenja i mogu ostati na otvorenom prostoru Za manipulaciju kontejnera upotrebljavaju se dizalice. a za prijevoz specijalni kamioni. jer više lokacija omogućava brzi isporuku ali i porast troškova. U središtu tog tlocrta je idealno mjesto lokacije središta jer je općenito gledano potrebno priječi najkraći put do svih objekata. brodovi i vagoni. Troškovnoj najpogodnijoj lokaciji teži svaki poduzetnik.3. Važan faktor je i razvoj potražnje. Grafičko rješenje problema je optimalnog broja skladišta: 116 . brzina isporuke je manje važna pa se biraju jeftinije lokacije. Skladišta trgovine na malo lociraju se što bliže prodajnim objektima jer se roba češće izdaje negoli preuzima. Uz pretpostavku da svaki objekt u jednakim razmacima treba opskrbljivati jednakom količinom proizvoda i da je prometna infrastruktura jednolično rasporeñena na tom području. Skladište trgovine na veliko opskrbljuju šira regionalna područja. a vezano za to i mogućnosti za proširenje skladišnog prostora kako ono ne bi ostalo uskim grlom poslovanja.

povezanost s glavnim prometnicama .troškovi Ukupni troškovi Troškovi poslovanja u skladištu Transportni troškovi Optimalni broj skladišta Broj skladišta Čimbenici uze lokacije mjesta izgradnje skladišta su: .otvoreni .prometne veze s okruženjem .urbanistički planovi područja .voluminoznu i tešku robu 117 . Zbog toga se koriste za: .robu velike dimenzije koju stoga ne treba osigurati od krañe .robu u ambalaži s jakom zaštitnom funkcijom .grañevinski uvjeti .mogućnosti proširivanja kapaciteta .cijena zemljišta .zatvoreni Najmanje je ulaganja u otvorene skladišne prostore.potrebna infrastruktura . Natkrivena skladišta štite robu od padalina i sunčevih zraka. trupci.natkriveni . ali su tu i uvjeti skladištenja najnepovoljniji. Koriste se za: .robu u rasutom stanju Najčešće je to grañevinski materijal.šira vidljivost kapaciteta zbog korištenja natpisa Skladišni prostori mogu biti: . željezničke tračnice.robu koja može biti direktno izložena svim vremenskim prilikama . ogrjev.dostupna radna snaga .

police. U načelu veličina skladišnog prostora trebala bi biti tolika da osigura barem smjesta minimalnih zaliha. Koeficijent iskorištenja skladišne površine = korisna površina (neto površina)/ukupna površina skladišnog prostora (bruto površina) Širenje i lokacija prolaza u skladištu ovisi o značajkama robe i načinu rukovanja u skladištu. Stupanj iskoristivosti skladišnog prostora izračunava se odnosom količine uskladištene robe i instaliranog kapaciteta skladišta. Klimatizirana skladišta s dobrom tehničkom izolacijom i posebnim klima ureñajem kontroliraju potrebnu mikroklimu. Specijalizirana skladišta namijenjena i prilagoñena samo odreñenoj vrsti robe kao na primjer spremnici za naftu. Tehnički i ekonomski pokazatelji uspješnosti rješenja skladišta su: . Iskorištenost skladišnog prostora Zbog velikih fiksnih troškova skladišnog prostora važno je veličinu prostora uskladiti s opsegom i obilježjima zaliha standardnog asortimana. Štite robu od svih vanjskih utjecaja pa su i troškovi ambalaže najniži. odnosno broja i širine prolaza u skladištu.iskoristivost površine skladišta . kao zbroj svih površina za smještaj robe (regali. ostvaruje se veći ili manji koeficijent iskorištenja skladišne površine. Količina robe / kapacitet skladišta = stupanj iskorištenosti skladišta Odreñivanjem veličine skladišnog dijela odnos smještajnog i manipulativnog dijela. 118 . Previsoka cijena opsega zaliha povećava neiskorištenost prostora.- za robu kojoj je potrebno provjetravanje robu kojoj ne smetaju izrazito niske ili visoke temperature Zatvorena se skladišta uglavnom koriste za robu široke potrošnje prehrambenu i neprehrambenu.4. je li ručno i uz pomoć kolica ili ih treba prilagoditi karakteristikama složenijih transportnih sredstava. Ulazni i izlazni dijelovi skladišnog prostora moraju biti dovoljno visoki i široki za brzu i sigurnu manipulaciju sa više radnika i transportnih sredstava kao i za privremeno odlaganje pakirane i paletiziranje robe.iskoristivost obujma skladišta . prodajnu spremnost kojoj moraju težiti sva trgovačka društva. a preniska ne osigurava kontinuitet poslovanja. izdvojeni boksevi).odnos vrijednosti skladišta i površine skladišta Opremljenost skladišta takoñer ovisi o vrsti i količini robe koja prolazi ili se nalazi u skladištu. 7.odnos troškova skladišta i vrijednosti zaliha . Troškovi skladištenja su visoki iako je ambalaža zbog povoljnih uvjeta skladištenja jeftinija. kao i o dodatnim djelatnostima koje se obavljaju u tim prostorima.

Sve više trgovaca primjenom ručnog čitača kodova i elektroničke blagajne mogu dnevno registrirati promet i na vrijeme planirati narudžbe te elektroničkom razmjenom podataka osigurati isporuku od dobavljača. Većina trgovaca na malo nastoji minimizirani skladišne prostore. Za brzo skladišno poslovanje u većim skladištima važno je u manipulativnom dijelu utvrditi pravce kretanja robe koji ovise o ulazima i izlazima u skladištu i tako minimalizirati kretanje transportnih sredstava robe i ljudi. Polukružno kretanje robe kroz skladište Ulaz robe Sporopokretna linija Brzopokretna linija Izlaz robe Sporopokretne linije Ulaz robe brzopokretne linije Sporopokretne linije Izlaz robe Nadalje. unutarnji transport u skladištu potrebno je izravno sredstvima unutarnjeg transporta povezati s vanjskim transportom i tako ubrzati kretanje robe. 119 . a time i troškove prihvaćanjem ambulantne dostave i tzv. kapilarne dostave iz distribucijskih centara proizvoñača ili trgovaca na veliko za proizvode s većim koeficijentom obrtaja. Danas se najveći dio trgovačke robe dostavlja na euro paletama dimenzija 80*120 cm što je standard za projektiranje skladišnih rješenja.Najveća se iskorištenost tlocrtne površine skladišta postiže montažom visoko regalnih skladišta i do 50 metara s konfiguracijom regala prema načinu pakiranja zaliha kojom se posluje.

Centralizirana organizacija skladištenja ujedinjuje sve skladišne djelatnosti na jednom mjestu. zakaže li samo jedna osoba ili dio organizacije negativno utječe na čitavo skladišno poslovanje. U organizaciji skladišne službe po robnim skupinama svaki skladištar ili pojedina organizacijska jedinica obavlja sve skladišne poslove vezano za odreñenu skupinu srodnih roba. Primjenjuju ga manja trgovačka poduzeća na veliko i trgovačka poduzeća na malo sa manjim brojem prodajnih objekata na užem području. U praksi se gotovo uvijek primjenjuju kombinirani oblici unutarnje organizacije skladišne službe najčešće prema funkcijama i robnim skupinama. lokacijom. Organizacija skladišne službe Za organizaciju skladišne službe važno je u skladu s veličinom. 120 . U trgovačkim su poduzećima važne odluke vezane za stupanj centralizacije skladišne službe. Veća trgovačka poduzeća na veliko mogu skladišnu funkciju organizirati kao samostalnu službu. Decentralizirano skladištenje je skladištenje na nekoliko mjesta u blizini potrošača radi brze dostave. te zahtjeva veći broj osoblja.robni . U trgovačkim poduzećima skladišna funkcija je najčešće posebna organizacijska jedinica u sklopu službe za marketing i istraživanja tržišta nabave i prodaje.funkcionalni .7. asortimanom i razinom informacijske tehnologije poduzeća odrediti njeno mjesto u organizacijskoj strukturi trgovačkog poduzeća.teritorijalni .kombinirani U funkcionalnom se obliku raščlamba obavlja prema pojedinim zadacima skladišne službe koje obavljaju manje organizacijske jedinice ili pojedinci specijalizirani za te vrste poslova.5. Uobičajeni su oblici unutrašnje organizacije skladišne službe: . Kod centralizirano – decentralizirane organizacije skladištenja postoji glavno centralno skladište za cijelo poduzeće i za standardni asortiman i manja skladišta za veće prodajne objekte i asortiman za potrebe lokalnih potrošača o lokalne konkurencije. ali bolje zadovoljava potrebe skladištenja na odreñenom teritoriju. Meñutim. Unutrašnjom organizacijom skladišne službe treba osigurati optimalno osiguranje skladištenja robe. U teritorijalnom se obliku organizacije skladišna služba raščlanjuje prema područjima lokacije skladišta. Prednost je u većoj specijalizaciji za pojedine skupine roba a nedostatak smanjena efikasnost cjeline skladištenja i teža primjena u poduzećima sa širokim asortimanom. Kao i odgovarajući oblik njene unutrašnje organizacije kako bi se svi zadaci obavili brzo efikasno i racionalno uz najniže troškove.

kontrolu nad obavljanjem skladišnih poslova.cjelokupnom skladišnim poslovanju na temelju dokumenata mora se voditi skladišna evidencija. skladišna operativna evidencija je jednoobrazna jer je nastala praksom i istovrsnosti prirode poslova u skladištu.5. Dok se operativne evidencije pojedinih poslovnih funkcija u različitim poduzećima mogu bitno razlikovati.robnu i financijsku evidenciju. Skladišna evidencija redovitom operativnom evidencijom kretanja robe i stanja njenih zaliha omogućuje: .na klasičan način . Broj ispostavljenih dokumenata i njihova distribucija na korisnike ovisi o načinu evidencije i obrade podataka: .7. Naime.neumrežena elektronička računala 121 .nikakva roba ni materijalne vrijednosti ne smiju biti primljene ni izdane bez urednog dokumenta. sve se svodi na ulaz izlaz i stanje predmeta u skladištu i to bez obzira na vrstu skladišta u kojem se evidencija primjenjuje. Proces poslovanja u skladištu Skladišni proces u trgovačkom poduzeću odnosi se na preuzimanje naručene robe. njezin smještaj i čuvanje do trenutka izdavanja robe zbog dostave u vlastite prodajne objekte ili otpreme vanjskim kupcima. .1. . Doprema Ulaz Preuzimanje robe Skladištenje Komisioniranje Dostava Izlaz Otprema prema kupcima Izdavanje Pakiranje Osnovno je pravilo skladišnog poslovanja: .

organizacija rada na tom području pridonosi racionalizaciji u korištenju i pojednostavljenju dokumentacije. .u režiji kupca . Identifikacija kontrola mjerenje i evidencija ručnim unošenjem niza podataka iz rukom ispunjenih tiskanica veliko su ograničenje suvremenom poslovanju skladišne službe te se zamjenjuju automatiziranim tehnikama.5. te tako kontroliraju i potvrñuju isporuke.kod preuzimanja robe za očitavanje koda sa paketa.evidentiranje poslovnog dogañaja.uklanjanje potreba za višestrukim evidentiranjem jednog poslovnog dogañaja i voñenjem paralelnih evidencija. voñenje potrebne evidencije na mjestu nastanka poslovnog dogañaja i njihovu dostupnost drugim ovlaštenim korisnicima.osiguranje ispisa novih dokumenata.osiguranje prijenosa podataka i informacija u zajedničku bazu podataka na mjestu nastanka poslovnog dogañaja. .u djelomičnoj režiji kupca i dobavljača Prijevoz se može osigurati svim transportnim sredstvima.kod popisa robe tj. Zbog toga suvremeni modeli programskog rješenja informacijskog podsustava skladišnog poslovanja omogućuju: .2. Doprema robe u skladište Slijedom uvjeta koje smo tijekom pregovora dogovorili sa dobavljačem robe vrši se proces provjere robe.kod izrade skladišne primke i otpremnice primljeni podaci unose se u središnje računalo koje automatski izrañuje potrebne dokumente. kontejnera i otpremnica. .u režiji dobavljača . Danas označavanje proizvoda EAN kodom omogućava korištenje ručnog terminala za očitavanje šifri: . rekapitulacija i izvještaja lokalnim ili umreženim štampačem bez potrebe ručnog popunjavanja. inventure. 7.Integrirana obrada podataka primjenom umreženih elektroničkih računala što znatno smanjuje broj dokumenata. . Kod prijevoza razlikujemo osnovne režime prijevoza robe: . . Bez obzira na razinu primijenjenog informatičkog sustava za potrebe upravljanja skladišnim poslovanjem. paleta. čime se racionalizira obavljanje skladišnih poslova i smanjuje broj novih pogrešaka. Brzina evidentiranja dogañaja u skladišnom poslovanju i pružanje podataka već su u tijeku izvoñenja skladišnih operacija presudan faktor korisnosti operativne evidencija. referenti nabave na računalo pozivaju primku ili otpremnicu i dalje ih obrañuju označavanjem dužničko vjerovničkog odnosa i pariteta plaćanja naplate. a ovisno o tome robu u prijevozu prate i različiti dokumenti: 122 .

Primatelj se u luci iskrcaja pojavi sa svojim primjerkom teretnice i na temelju nje dobije robu. isporuci robe željeznicom do mjesta primatelja. a drugi se šalje u luku iskrcaja primatelju robe). a jedan željeznici. Prijevoz robe željeznicom nije sam po sebi tradicionalni papir. Dok ga on ne otkupi pošiljatelj raspolaže sa robom iako je ona već predana željeznici te istu može vratiti što nakon otkupa lista više nije u mogućnosti. Potrebno je voditi računa o činjenici da u slučaju vlastitog organiziranja dopreme poboljšavamo naš položaj u smislu povećanog poslovanja i prema ostalim poslovnim partnerima.Teretnica ukrcano na brod (dokaz da je roba na brodu) Jedan primjerak ostaje na brodu i prati robu. a to znači da njena predaja zamjenjuje predaju predmeta koji je na njoj označen. te dodatnih financijskih i vremenskih troškova potrebno je dobro usporediti u cilju kvalitetnog rješenja. Postoji mogućnost da dobavljač isporuči robu na neutralan teren i da ovisno o tekućem poslovanju bude postignut dogovor o npr. Ovakvim pristupom u ukupnom poslovanju prema navedenim partnerima postajemo zanimljiviji i osiguravamo sebi dodatne pogodnosti u smislu kvalitetnijih uvjeta poslovanja kako u budućnosti tako i za predmeta današnjeg poslovanja. Ako primatelj nije otkupio tovarni list onda ga po dospijeću robe željeznica upozorava da plati svoje obveze i otkupi tovarni list. Prijevoz robe cestom – tovarni list jedan pošiljatelju. ne manje bitnim prijevoznicima i špediterima. CMR meñunarodni tovarni list Prijevoz robe zrakom – zračni tovarni list U slučaju da dopremu robe organizira dobavljač sve popratne obveze dogovorno snosi on. a dva se daju krcatelju (jedan za njega. Ovakav pristup organiziranja dopreme uvelike olakšava poslovanje u smislu dodatnih troškova i uštede vremena ukoliko su pregovorima svi ostali uvjeti dovedeni na tražene pozicije. jedan prati robu i predaje se primatelju a jedan zadržava vozar. U slučaju prodaje tereta prije iskrcaja vrši se indosiranje na drugoga koji je sada vlasnik robe i može je doći preuzeti ili opet prodati – indosirati. otkuda je potrebno robu u vlastitom aranžmanu transportirati do našeg skladišta. Odnos pogodnosti. Ovakav način otpreme robe je proizvod jedino mogućeg načina 123 . Ukoliko dobavljač pod okriljem organizacije dopreme robu ukalkulira u prodajne cijene nerazmjerne troškove. jedan pošiljatelju.Prijevoz robe morem – teretnica može biti: .teretnica primljeno na ukrcaj ( brodar je robu primio no i ne znači da ju je ukrcao na brod) . tada je bolje fokusirati se na što bolje cijene robe te sam organizirati dopremu iste. Teretnica je takozvani tradicionalni papir. no zakon dozvoljava da bude prijenosni papir. U tom slučaju jedan list ide uz robu.

To je tzv. robi.otpremnica kod cestovnog . a služi za reklamaciju pošiljke. mjestu isporuke ambalaži i ostalo. Po dolasku robe na skladište pristupa se procesu zaprimanja robe.5. „grubo preuzimanje“ pregledom samo vanjskog izgleda i brojenjem komada koleta i vaganjem cjelokupne pošiljke. Zbog toga za vrijedniju i tehnički složeniju robu postoje povjerenstva za prijam robe ili se u tu svrhu pozivaju vanjski eksperti. Referenti nabave dužni su kopije narudžbi ili kopije godišnjih ugovora po kojima će dostavljači slati robu dostaviti skladišnoj službi. načinu transporta i mjestu preuzimanja robe koriste za planiranje i organizaciju rada u skladištu i pravovremenu pripremu za prijam robe.3. Svi gubici u robi koji nastaju do momenta preuzimanja robe na ugovoreno mjesto terete dobavljača. Ako se podaci ne slažu sastavlja se zapisnik kojeg potpisuje i predstavnik prijevoznog poduzeća. 124 . Važno je poznavati propise prijevoznika kako bi se izbjegli troškovi ležarine.poštanska tiskanica kod dopreme robe poštom Prijevozni dokumenti sadrže podatke o isporučitelju. U cilju razgraničenja odgovornosti skladišnog osoblja preporuča se vidljivo označavanje granice skladišnog prostora u koji mogu ulaziti odnosno imati pristup samo zaposlenici skladišta. crte razgraničenja do koje mogu imati pristup vanjske osobe. Dobiveni podaci o datumu prispijeća. količini i pakiranju robe. stojnica i prekostojnica ovisno o mjestu zadržavanja robe. 7. preuzimanje robe od prijevoznika Na željezničkoj stanici aerodromu luci i pisti roba se preuzima na temelju prijevoznog dokumenta ovisno o vrsti prijevoza: .tovarni list kod željezničkog . Preuzimanje robe u skladištu Preuzimanje robe u skladištu je vrlo važna funkcija jer sva odgovornost za robu prelazi na skladišnu službu. skladištenja. Količina se usporeñuje se količinom navedenom u popratnim dokumentima i transportnim dokumentima i otpremnici dobavljača. Odnosno. načinu transporta. Organizacijski tok preuzimanja robe razlikuje se prema mjestu preuzimanja: a.dogovora sa dobavljačem te je kao takav i rjeñe zastupljen u svakodnevnom poslovanju. vrsti.zrakoplovni tovarni list kod zračnog .teretnica kod pomorskog .

je li stigla naručena roba prema popisu naručene robe .transportnim dokumentima . U kompjutoriziranim skladištima ovu provjeru može obaviti skladištar čim unese u računalni sustav podatke o broju narudžbe koji bi trebao biti navedene na dopremnom dokumentu.je li stigla u dogovoreno vrijeme prema predviñenom roku dospijeća. 125 . Dobivena količina usporeñuje se sa količinom navedenom u popratnim dokumentima: . račun dobavljača.lista pakiranja. tovarni list…) . preuzimanje robe u skladištu Prijevoznik dovozi robu do portirnice gdje portir provjerava je li roba stigla na ispravno mjesto i upućuje prijevoznika na mjesto skladište i dio skladišta gdje će predati robu.kopiji ugovora i specifikaciji ako se roba isporučuje po ugovoru sukcesivno . Na dopremnom dokumentu na za to odreñenom prostoru ili vlastitim žigom skladištar ovjerava potvrdu prijema. . specifikaciji . b) istovar primljene robe Skladištar treba procijeniti potrebnu radnu snagu i tehnologiju istovara. lista pakiranja. Narudžba odreñuje sadržaj onoga što se mora preuzeti. U suvremenim uvjetima transporta i ekonomije upravljanja zalihama narudžbe se definiraju na točno vrijeme isporuke –dolaska robe u prostor za prijam.odrediti tijek i prvenstvo istovara prema raspoloživom vremenu i prostoru c) kvantitativni prijem U skladištu je za razliku od preuzimanja robe kod prijevoznika potrebno detaljno kontrolirati i utvrditi stvarno stanje količine robe vaganjem mjerenje i brojanjem.b.odrediti način i sredstva za istovar prema načinu pakovanja .odrediti mjesto istovara . Ako se podaci ne slažu skladišna služba u dogovoru s nabavnom i prodajnom službom donosi odluku o preuzimanju ili ne preuzimanje robe.odnosi li se oprema na naše skladište . Na odreñenom mjestu preuzimanje se obavlja u nekoliko postupnih faza: a) provjeravanje dokumentacije (otpremnica.računa dobavljača za onu robu koju ovlašteni referenti iz nabavne funkcije kupuju za gotovinu. ovisno o vrsti robe i ugovorenoj jedinici mjere.otpremnici dobavljača . jer se time ne opterećuje skladišni prostor a ni novčana sredstva se ne vezu u zalihe.kopiji narudžbe prema kojoj je roba naručena .

kontrolom dokumenata za proizvode s atestom organizacije ta kontrolu kvalitete . datum uporabe je pred istekom.organoleptički (poznavanjem svojstava robe) ispitivanjem okusa. izostanku jamstvenog lista.računovodstvu za prilog dokumentima kojima se likvidiraju fakture dobavljaču . Kod mnogih je proizvoda to i moguće s obzirom da su izvjesne količine već ranije bile nabavljene od istih dobavljača.ustanovljenu količinu robe i način na koji je ustanovljena . osjetilima. iskustvom i stečenim znanjem zaposlenih. uputa na hrvatskom jeziku. mirisa.vañenjem i analizom reprezentativnog uzorka iz većih količina . nečitkom ili oštećenom bar kodu.mišljenje komisije o načinu kako je nastala razlika .za proizvode s markom zaštitnim znakom samo vizualnim pregledom . izostanku deklaracije.potpis članova komisije Zapisnik se sastavlja u vise primjeraka i dostavlja: . estetskog izgleda.na koju robu se odnose .skladištu za evidenciju prijema robe. d) kvalitativan prijem robe obavlja se odmah nakon primanja robe i utvrñuje odgovara li kakvoća isporučene robe ugovorenoj kakvoći. Ovo je jednostavan i brzi način ispitivanja za vidljive nedostatke i primjenjiv je na svakom mjestu u cijelom distribucijskom lancu. U slučaju kada kvalitetu robe nije teško utvrditi obavlja se istovremeno s kvantitativnim preuzimanjem. boje. Često je kod ispitivanja kvalitete živežnih namirnica tekstila i kože.koliki je iznos štete 126 .Ako prispjela roba ne odgovara zahtjevima navedenim u popratnim dokumentima skladišna funkcija ispostavlja komisijski zapisnik o stvarnom stanju robe. . Kvaliteta robe utvrñuje se: . Za utvrñene nedostatke potrebo je sastaviti komisijski zapisnik u kojemu se navodi: . oznake kontrole i drugo.nabavnoj službi . Sadržaj komisijskog zapisnika mora sadržavati ove podatke: . roka trajanja i slično.fizičkim mjerenjem . sat i mjesto sastavljanja zapisnika .unapreñivanjem robe s uzorkom standardom specifikacijom .podatke o članovima komisije .datum.oznake pošiljki .kod originalno pakirane robe samo kontrolom pakiranja Element neispravnosti može biti i u pogrešnom deklariranju.kakvi su nedostaci i u čemu se sastoje .kemijskom analizom .

vratiti robu dobavljaču . Kvantitativno u kvalitativno preuzimanje robe može se povjeriti i uslužnom poduzeću koje se time bavi i u tu svrhu izdaje certifikat potvrdu o stanju preuzete pošiljke.staviti robu na raspolaganje dobavljaču u svoje skladište . Pri tome kontrola prema opsegu može biti puna kontrola. Ako komisija ne može samostalno utvrditi razlike u kvaliteti. Ako je pregled obavljen u prisutnosti obiju strana. Ako dopremljena roba u cijelosti ne odgovara naručenoj robi. Ako dopremljena roba u cijelosti odgovara naznačenim zahtjevima u ugovoru skladišna služba potvrñuje potpisom na skladišnoj primci ili izvještaju o primitku robe kojim se zadužuje skladište i obavlja skladišna i knjigovodstvena evidencija.u slučaju crne metalurgije roba se istovaruje uz pomoć magnetske dizalice. Skladištar provjerava da li su svi uvjeti zadovoljeni te koordinira procesom istovara.prijem drvene grañe zahtjeva pregled drvene grañe u odnosu na kvalitetu robe. poziva se sudski vještak za odgovarajuću robu. Svaki prijem robe vezan uz karakteristike robe te stoga i način prijema mora biti adekvatan karakteristikama robe. prema metodi uzorka ili u opsegu koji odgovara prirodi stvari.Za sve skrivene nedostatke koji se primijete kasnije i koji se uobičajenim pregledom kod preuzimanja robe nisu morali uočiti prigovor se može staviti i kasnije.lako pokvarljivu robu prodati po tržišnoj cijeni Iako odbijanje isporuke mora biti zasnovano na valjanim i ponekad ugovornim razlozima. skladišna služba nakon sastavljanja zapisnika. . primjenjuje se u nuždi jer može imati značajne materijalne posljedice.preuzeti robu uz umanjenu nabavnu cijenu 3. djelomična kontrola. . kupac je obvezan svoje primjedbe zbog vidljivih nedostataka priopćiti prodavatelju odmah. Skladištar obavještava dizaličara o mjestu istovara robe te po potrebi organizira ispomoć dizaličaru. 127 . Važno je za sve nedostatke vezane uz količinu i kvalitetu bez odlaganja obavijestiti prodavatelja.baciti lošu robu dobavljača. a u dogovoru s nabavnom službom može: . Oštećenu robu potrebno je označiti i odvojiti za na to predviñeno mjesto do rješenja reklamacije. Tablica sa karakteristikama deklariranih klasa mora biti istaknuta na vidnom mjestu prijema drvene grañe. inače se gubi pravo na reklamaciju. Ako dopremljena roba djelomično zadovoljava ugovorene uvjete skladištar odvaja lošu od dobre robe i ispostavlja komisijski zapisnik i u dogovoru s nabavnom službom može: . 2. . Nakon pregleda kvantitete i kvalitete skladišna služba utvrñuje i evidentira stvarno stanje preuzete robe i to: 1. te se potom vrši usporedba robe sa karakteristikama koje bi trebala zadovoljavati prema deklariranoj klasi.

Mora biti popraćena dokumentom kojim se jasno definiraju sva zapažena odstupanja komisijskim zapisnikom.- - prilikom zaprimanja osjetljive i lomljive robe ista se ručno slaže na drvene palete za interni transport .broj otpremnice ako se roba vraća dobavljaču . a pri istovaru se utvrñuje količina robe bojanjem i vaganjem za aluminijski lim.naziv i broj dokumenta kojim je roba dopremljena . Skladišna primka sadrži ove podatke: . količinu cijenu i ukupni vrijednost . šef skladišta svojim potpisom ovjerava prijem robe na skladište.datum preuzimanja robe . a za ostalu robu vaganjem na vagi do 100 ili 2000 kg za robu iznad 2000 kg vaganje se vrši na kolskoj vagi.vrstu ambalaže i količinu . 128 . skladišna služba mora ispostaviti dokument za interne potrebe kojima se potvrñuje o dokazuje prijam robe – skladišna primka.potpis osobe koja je robu preuzela Šef skladišta provjerava jesu li podaci u primci potpuni i točni i u slučaju pogreške daje nalog za poništavanjem primke i izdavanjem nove.broj komisijskog zapisnika o utvrñenim nedostacima u količini ili kvaliteti . autentičnost zapisnika mora potvrditi i osoba koja je isporučila robu. jedinicu mjere.način dopreme . Primka koja se sastavlja unatoč odstupanju proizvoda od naznačenih karakteristika u otpremnici dobavljača ili dogovorenom stanju robe.broj ugovora po kojem dobavljač isporučuje robu .naziv dobavljača . a u ime dobavljača najčešće prijevoznik. Skladišnu primku usporeñujući sa narudžbom kontrolira i nabavna služba. Osim strane koja je robu zaprimila.a potom se strogo pazi te poštuje oznaka naznačena na robi. sjedište i oznaku skladišta .broj narudžbe po kojoj je izvršena nabava . Za robu koju dobavljač ne isporučuje izravno iz svog skladišta kao kod tranzitne trgovine ili kompenzacija potrebno je kod preuzimanja potvrditi tko je dobavljač a tko isporučitelj.naziv i broj popratnih dokumenata (račun dobavljača. a nakon pregleda kvalitete i kvantitete.6. prijem robe obojenih metala vrši se uz pomoć viljuškara.šifru robe.eventualne primjedbe o urednosti nedostacima i oštećenju pošiljke . Evidencija preuzimanja robe u skladištu Za svaku isporuku robe od dobavljača. lista pakiranja) . Svrha i cilj upisa u primku jesu stvarne količine primljene robe.naziv firme. Ukoliko je po pregledu primke utvrñeno ispravno stanje. 7.

vraćanje robe od kupaca na temelju komisionog zapisnika Kako je povrat ambalaže ili paleta u trgovačkoj djelatnosti stalna pojava skladišnog poslovanja potrebno je kod prijama otvoriti materijalnu evidenciju i to za svakog dobavljača i po vrsti i količini primljene ambalaže paleta i slično. oštećenje nastalo u prijevozu nestručnim rukovanjem ili pakiranjem isteklim rokom trajanja.7.isporuke iz drugih skladišta trgovačkog poduzeća na temelju meñuskladišnice . zbog čega im motaju poznate ugovorne odredbe s dobavljačima o postupcima preuzimanja čuvanja i vraćanjem ambalaže paleta kontejnera i slično.vraćanje robe iz prodajnih objekata na temelju interne povratnice . Ispravo sastavljena šifra omogućava: . vrste opsega i vremena nastanka reklamacije. te utvrñuje uzrok iste: kvalitativni i kvantitativni nedostaci. Po utvrñivanju relevantnih činjenica nastanka reklamacija vrši se rješavanje istih ovisno o uzrocima te dogovorenim postupcima sa dobavljačem robe. uputstvo za skladištenje i rukovanje proizvodom. Osim isporuke dobavljača skladišna služba obvezna je evidentirati i preuzimanje robe drugih isporuke npr: . Reklamacija se automatski upisuje u knjigu reklamacija putem dokumenata koji prate robu. Ponekad je bitno da ne dolazi do zamjene jer to ne dopuštaju obilježja i druga svojstva ambalaže.klasifikaciju proizvoda po odreñenom sistemu 129 . Označavanje robe u skladištu Poduzeća primjenjuju razrañeni šifrarski sustav kojim se kod primitka svakoj robi dodjeljuje uvijek ista šifra po kojoj se vodi evidencija u skladištu i u robno materijalno knjigovodstvu. Evidencija preuzimanja robe završena je kompletiranjem svih dokumenata. zapisnik. tako da su podaci odmah dostupni nabavnoj i drugim službama u poduzeću ili ručnim upisom na unificiranoj tiskanici i to u četiri primjerka: .dva primjerka s robom preuzima skladištar (jedan primjerak za skladišnu evidenciju i jedan primjerak dostavlja u robno knjigovodstvo za knjiženje ulaza robe) . Manjkovi ambalaže su trošak za koji mogu biti odgovorne osobe iz skladišta.informaciju o obilježjima tog proizvoda . Nakon sastavljanja komisijskog zapisnika odgovorna osoba u nabavnoj službi prikuplja svu potrebnu dokumentaciju za razmatranje reklamacije: otpremnicu.dva primjerka zajedno sa otpremnicom dobavljača i jedan primjerak dostavlja financijskoj funkciji radi evidencije i plaćanja računa dobavljaču. račun. jamstveni list. 7.jasnu identifikaciju proizvoda . U slučaju učestalih reklamacija potrebno je upozoriti dobavljača i o mogućnosti raskida poslovne suradnje predlaganjem drugog dobavljača.Skladišna primka obično se sastavlja na računalu. Na temelju opisa reklamacije i temeljem dokumentacije vrši se identifikacija mjesta. prijevoznicu.

Osim što se ubrzava skladišna evidencija.olakšati i ubrzati manipulacija . minimiziraju se i pogreške pri upisivanju podataka. 7.- pregledniji smještaj robe brže snalaženje pri manipulaciji i izdavanju kontrolu na mjestima protoka robe kroz sve faze nabavno prodajnih aktivnosti Već izradom narudžbi.skratiti putovi prijenosa robe . Racionalnim smještajem rasporedom istovrsne robe prema njenim obilježjima u odreñeni skladišni prostor regal ili policu mogu se: .osigurati bolja preglednost tj. robi se dodjeljuje odgovarajuća šifra koja jasno razgraničava artikle na skladištu.potrebnim skladišnim ureñajima . snalaženje Pravilno uskladištenje robe ovisi o: .prosječnim zalihama . Zbog navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN koda.svojstvima svake robe i rizicima da se ona izmijeni zbog dodira s drugom robom . a da bi se mogla provoditi informatizacija potrebno ih je interno označiti najčešće dodavanjem prefiksa normalnoj šifri EAN koda. Primjenom ručnog terminala za čitanje EAN koda evidencija skladišnog poslovanja obavlja se istovremeno s preuzimanjem i izdavanjem robe. Prethodno je potrebno robu pripremiti za skladištenje.8. Pri tome je nezaobilazna primjena jedinstvenog sustava šifriranja artikala meñunarodnom šifrom EAN koda. Nepaletiziranu robu potrebno je pretovariti na odgovarajuće teretno prijevojno sredstvo ili prepakirati u manje jedinice. bržeg rasta asortimana i potrebe za aktualnim informacijama koje omogućuju efikasno upravljanje robom racionalna organizacijska rješenja na području naručivanja i prijama robe mogu postići primjenom razrañenog integralnog šifarskog sustava za označavanje robe za korištenje informatičke opreme i tehnologije. Uskladištenje robe Nakon preuzimanja robe šef skladišta izdaje skladištaru nalog za skladištenje koji sukladno vrsti robe odreñuje mjesto i način dopreme robe na navedeno mjesto. kojom se znatno olakšava skladištenje komisioniranje inventura kontrola.raspoloživim skladišnim kapacitetima .vrsti ambalaže .učestalosti prodaje pojedinih artikala 130 . Za artikle koji nisu označeni kod proizvoñača. Danas se zbog stalne pojave novih artikala.opsegu prodaje pojedinih artikala .

a skupinu C čini veliki broj različitih proizvoda manje vrijednosti. kriteriji podjele su volumen. učestalost ulaza i izlaza. Problem je i kod uključivanja novih vrsta roba ili kod znatnijeg povećanja postojećih zaliha. Kako bi se izbjegla prekapacitiranost ili potkapacitiranost skladišnog prostora primjenjuju se i fleksibilnije metode koje polaze od zajedničkih značajki pojedinih grupa artikala npr: . već i o skladišnim mjestima i tako olakšava snalaženje u prostoru rasporedu skladištenih roba. svaka će se vrsta robe uvijek skladištiti na unaprijed odreñenom mjestu. Zbog toga se uz šifru robe stavlja i oznaka adrese na kojoj će se skladištiti. Drugi način je po trenutno raspoloživom prostoru pristigla roba puni svoja slobodna mjesta koja u suvremenim skladištima dodjeljuje kompjuter. Metode razmještaja robe u skladištu Ako se prostori za pojedine prostore unaprijed šifriraju i rezerviraju. Ta adresa mora biti potpuna ako se radi o visoko . težina.kombinirano skladištenje . jer se roba koja je zaprimljena u većim količinama isporučuje češće i u manjim količinama.regalnog viličara ili samo usmjeravajuće informativna da skladištara uputi u prostor u kojem će bez većih poteškoća pronaći predmet. 131 . Naime. volumena i manjeg prometa pa se skladišti što dalje od izlaza i ulaza. Putem ekranskih terminala podaci se putem tastature unose. Prva metoda ima svoje prednosti jer se postiže dobra preglednost uskladištene robe i lakše pronalaženje. 7.1.podjela robe u tri skupine. brzina obrtaja robe. Danas. težine.stalna roba na unaprijed odreñeno mjesto . kada je računalo glavna oprema u skladištu znatno je lakše upravljati i s velikim skladištima u kojima se čuva i do 30000 artikala. zato se primjenjuje kod trgovaca s ustaljenim i ne preširokim asortimanom. prednost jest u povoljnije iskorištenom prostoru i prilagodbi prostora aktualnim potrebama ali je otežano snalaženje posebno za robu s učestalim izdavanjem. ali ih i on često i jedini može pronaći. vrijednost. ali je i potreban veći prostor. Robe iz skupine A imaju veliku učestalost u manipulaciji i skladište se bliže izlazu.8.povremena roba na slobodna mjesta Po ABC metodi . Radi lakšeg snalaženja potrebno je u datoteci evidentirati osim promjena stanja na zalihama i promjenu lokacije robe. Programski se putem računala ne vodi evidencija samo o robi u skladištu i o zalihama.regalnom skladištu ili u kojem se robom manipulira korištenjem kompjuterski voñenog visoko . a rezultat su podaci i slobodnim mjestima u skladištu šifri palete o regalima i slično. Da bi se to postiglo potrebno je izgraditi snimku i podjelu skladišnih prostora i površina i obuhvatiti njihovo šifriranje.Roba se rasporeñuje na mjesta odreñena za njen smještaj na način da se ostvari što je moguće lakše prikupljanje robe u području za isporuku.

U slučaju isteka roka trajanja sastavlja se zapisnik. radi otpreme kupcima ili dostave vlastitim prodajnim objektima.8. Naloge za otpremu roba treba sastaviti po redoslijedu uskladištene robe. Za svaku skupinu robe ovisno i njenim obilježjima odreñuju se koordinate mjesta na koja je treba skladištiti. a o navedenom se izrañuje zapis koji se dostavlja u komercijalni odjel. Na taj način u poduzećima sa širokim asortimanom ubrzava komisioniranje i sastavljanje pošiljki.2. komisioniranje po zonama Skladište je podijeljeno po zonama i kada skladištar obavi komisioniranje u svojoj zoni predaje narudžbu skladištaru u drugoj zoni. . npr: . a roba se izdvaja i naznačuje prekoračen rok trajanja – nije za daljnju uporabu. Razlikuju se četiri sistema komisioniranja: 1. Na skladištima gdje je i velika koncentracija kupaca moguće je iskoristit mjesta koja su uslijed manipulacije robom i najfrekventnija te predstavljaju svojevrstan izlog. Skladište hrane najčešće se dijeli u nekoliko skladišnih jedinica robu s različitim rokovima trajanja. Podaci se unose u plan skladišnog prostora. Kvaliteta robe u drugoj jedinici kontrolira se najmanje jednom mjesečno.skladišna jedinica broj 1 za robu sa neutvrñenim rokom trajanja . pa se roba po potrebi prebacuje u jedinicu 3. kružno komisioniranje Skladišni radnik za svaku narudžbu prolazi kroz skladište i prikuplja sve u njoj navedene vrste robe. Kvaliteta prehrambene robe se kontrolira dva puta godišnje sa razmakom ne većim od šest mjeseci. Komisioniranje robe Komisioniranje je pronalaženje i izuzimanje robe sa mjesta skladištenja prema pristiglim narudžbama kupaca prodajnih odjela ili nalozima za otpremu i dopremanje do mjesta izdavanja robe. Poznavajući način skladištenja robe prodajna služba u nalozima za otpremu upisuje uz svaku robu i njeno mjesto smještaja.skladišna jedinica broj 2 za robu kojoj je od dana prijema rok trajanja minimum 30 dana. Na isti način ponavlja sljedeću narudžbu. 7.skladišna jedinica broj 3 za robu kojoj je rok trajanja ispod 30 dana. 132 . izrañuje se zapisnik i izvješćuje za komercijalni odjel.- na temelju koordinatnog sustava. Kontrola roba u trećoj jedinici obavlja se najmanje jednom tjedno gdje se roba s istečenim rokom izdvaja na otpad. 2. bolja podjela rada i specijalizacija po zonama. Primjenjuje se u manjim skladištima i sa sustavom skladištenja robe po vezanim mjestima.

Na temelju podataka o kupcu odabrati najpovoljniji prijevozni put i najprikladnije prijevozno sredstvo. radijalno komisioniranje Skladištar skuplja po skladištu pojedinačne vrste robe za sve narudžbe donosi ih u otpremni dio skladišta i tek se tu kompletiraju narudžbe prema: .linijama isporuke . Nalog za otpremu prenosi se na karticu za računalo koje aktivira automatsko komisioniranje. sredstva za obilježavanje robe. 7.8.priprema robe za prijevoz ili pripremu za preuzimanje na skladištu ako je ugovorena transportna klauzula franko prodavač pakiranjem paletizacijom ili slaganjem robe u kontejnere. Izdavanje i otprema robe iz skladišta Nakon komisioniranja organizira se isporuka robe radi otpreme robe od skladišta do mjesta preuzimanja: .3.2. dokumentaciju i osoblje.u skladišta ili prodavaonice drugih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća Ako je moguće skladišnoj službi se što ranije dostavljaju narudžbe zahtjevnije i nalozi za otpremu kako bi pripremila prostor sredstva za manipulaciju.zaključiti ugovor o prijevozu robe s prijevoznikom ili davanje dispozicije naloga za otpremu špediteru . automatski način komisioniranja Za manji i standardni asortiman s obzirom na dimenzije oblik i težinu. Važno je osigurati racionalni tijek izdavanja robe sljedećim redoslijedom: .1.dokumentaciju o otpremi robe dostaviti drugim službama radi knjiženja i fakturiranja Ukoliko kupac želi robu preuzeti u nekom odreñenom roku pravi se rezervacija tražene količine i asortimana. kada nemamo cijeli asortiman ili količinu na raspolaganju pa rezerviramo ono što imamo. . skladištar je dužan izdvojiti disponiranu robu i označiti ja kao tuñu na skladištu.u druga skladišta ili prodavaonice istog trgovačkog poduzeća . ambalažu. Izdvojenu robu treba čuvati pažnjom dobrog gospodarstvenika te o svim 133 .vrstama prijevoznih sredstava . javnom prijevozom ili predajom robe špediteru. Rezervacija se isto tako pravi i kada se pripremaju veće pošiljke robe.prikupiti sve popratne dokumente za otpremu robe . a u meñuvremenu nabavljamo ono što nam nedostaje u dogovoru sa kupcem. a to može biti vlastitim prijevoznim sredstvom.planiranim dnevnim isporukama 4. Komisionu je narudžbu potrebno formirati spojiti u jedinicu za otpremu. Na pismeni zahtjev kupca da mu se roba fakturira prije stvarne otpreme robe.

Cestovni transport iako skuplji prevozi robu od vrata do vrata. broj osobe iskaznice ili putovnice i potpisuje. Izdavanjem robe iz skladišta treba obratiti posebnu pozornost jer svi izdaci nastali zbog: . Prijevozne tarife ovise i o vrsti pošiljke.nepravilnog manipuliranja robom . 134 . Željeznički je transport brži.nepotrebnog pretovara i skladištenja Svi neopravdani izdaci. Zato roba s malo prostornom masom ima veći tarifni stav od robe s većom prostornom masom. ali je i skuplji i roba je izložena djelovanju horizontalnih dinamičkih sila.eventualnim promjenama na robi obavijestiti kupca. a u tovarnom prostoru vozila nalazi se više pošiljaka jednog ili više pošiljaka dobavljača robe raznim kupcima. Ovaj je utjecaj prostorne mase robe na tarifni stav najveći u zračnom a najmanji u brodskom transportu. svi oni koje ni kupac ni prodavač nisu mogli predvidjeti u kalkulaciji ili planu. Vozarina u vanjskom transportu odreñuje se na osnovi mase robe. Izbor transportnog sredstva Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini puta. hitnosti dostave itd. Jedan primjerak zadržava a jedan vraća skladišnoj ili prodajnoj službi radi knjiženja odnosno evidencije izlaza robe. veličini i težini tereta vremenu. načinu prijevoza. Najniže prijevozne tarife ima brodski transport.prepakiranja robe . te je pogodan za poduzeća koja nemaju industrijski kolosjek do svojih skladišta. Avion je najskuplji. Zatvorene pošiljke zauzimaju čitav tovarni prostor vozila.lošeg izbora transportnog sredstva . Komadne pošiljke su manje i zauzimaju jednu ili više transportnih jedinica robe. ali je spor i roba je ako nije u kontejnerima izložena dugo vremena nepoželjnom djelovanju vlažnog zraka. ali je i najbrži.pogrešne otpreme ili puta transporta . a samo u brodskom transportu moguć je obračun na osnovi voluman robe. Ovaj način traži i jeftiniju ambalažu s manjim stupnjem zaštite jer je roba manje izložena mehaničkim naprezanjima i vanjskim utjecajima. a nastaju zbog iznimnih i nepredvidivih dogañaja mogu se meñusobno podijelit kao troškovi obiju strana. Za zatvorene pošiljke ona je znatno niža nego za komadne pošiljke pa se zato nastoji kad god je to moguće isporučiti veću količinu robe u obliku zatvorene pošiljke. ime i prezime vozača. a roba nije izložena osobitom naprezanju. U većim skladištima vozač na izlaznoj porti mora predočiti vrataru izlazni dokument u koji vratar nakon obavljene kontrole utovarenih predmeta upisuje registarski broj vozila. Nije potreban pretovar. Roba se može transportirati kao zatvorena ili kao komadna pošiljka. Iako se vozarina temelji na masi robe prijevoznici svojim prijevoznim tarifama osiguravaju i racionalno korištenje tovarnog prostora vozila.

izdao nalog (potpis osobe koja je izdala nalog za otpremu) . traže robu zahtjevnicom.potpis skladištara kontrolora otpreme .otpremljeno dana .naziv i adresu kupca primatelja robe . ali češće u prodajnu službu poduzeća koja na temelju primljenih narudžbi izdaje nalog za otpremu robe skladištu.šifru robe jedinicu mjere i količinu .fakturirao .original kupcu zajedno s robom kako bi mogao kontrolirati ispravnost pošiljke .način otpreme .broj naloga ili narudžbe na temelju kojih roba izlazi .2.oznaku skladišta s kojeg se roba izdaje .vrstu ambalaže .meñuskladišnicu drugim skladištima istog poduzeća. Nalozi za otpremu se sastavljaju prema smještaju robe jer ubrzavaju komisioniranje pošiljki.broj i datum izdavanja otpremnice . Na temelju naloga za otpremu skladište izdaje robu i sastavlja dokumente koji prate robu.dvije kopije komercijali.jedinicu cijenu i ukupnu svotu vrijednosti opremljene robe .knjižio Otpremnica se najčešće ispunjava u pet primjeraka: .franko .7.jedna kopija ostaje u skladištu kao dokument o izlazu robe i za evidenciju izlaza robe u skladišnu kartoteku 135 .8. ali radi izbjegavanja udvostručenja dokumenata i u kombinaciji s ispravom kojom se opravdava izlaz robe iz skladišta izdatnicom ili otpremnicom u kojem skladištar unosi samo količine izdane robe.otpremnicu klijentima .primio .jedna kopija robnom knjigovodstvu za knjiženje izlazne robe . Nalog može biti zasebni nalog. Otpremnica kao najčešći dokument evidencije izlaza robe sadrži ove podatke: . Svako izdavanje robe temelji se na nekom dokumentu vlastite poslovne jedinice. jedna kopija za evidenciju prodajnoj službi a druga se dostavlja kupcu uz fakturu . Narudžbe i zahtjevnice mogu se slati direktno u skladište. .dostavnicu ili izdatnicu vlastitim prodavaonicama . Evidencija izdavanja robe iz skladišta Skladište izdaje robu vanjskim kupcima ili u prodavaonice.2.naziv poduzeća koje isporučuje robu . vanjski kupci šalju narudžbe.

minimalna signalna i maksimalna količina zaliha .stanje količina robe na zalihi . vrsta roba u skladištu po abecedi. po vrstama robe ili šifri. ovisno je li se evidencija vodi ručno ili računalom. gdje više osoba obavlja svoje manipulacije jer se: . Meñuskladišnica je popratni dokument za interni meñuskladišni promet dokument o izdavanju robe u drugo skladište istog poduzeća.olakšava rad skladišnog osoblja Praktična je i u manjim skladištima jer skladištar na kraju smjene rada obilazi skladišta i pogledom na uskladištenu količinu artikala i stanje naznačeno na visećoj kartici donosi prosudbu o približnoj točnosti stanja.skladišnih kartica u kartoteci datoteci.ulaz i .broj skladišne kartice . po redoslijedu zaprimanja tako da posljednji broj pokazuje i broj. Sadrži uz iste podatke o robi koje sadrži i otpremnica i podatke o skladištu tko je izdao i primio robu.naziv robe . Za svaku vrstu robe postoji posebna kartica za identifikaciju robe u kojoj se kronološki ažurno i dokumentirano knjiže sve promjene na robi i odmah izračunava novo stanje zaliha. Skladišna kartoteka može biti u obliku: .stanje zaliha robe na kartici mora se uvijek slagati sa stvarnim stanjem zaliha .2.naziv ili broj skladišta . Viseća kartica nije obavezna ali je zbog svojih prednosti česta u svim većim skladištima.8.nalazi na mjestu gdje je roba uskladištena .jedinična cijena ako se evidencija vodi po planskim cijenama onda se upisuje planska cijena po jedinici robe 136 . Prednost ovog načina je mogućnost provjere stanja svih roba ukupnih zaliha na jednom mjestu.omogućuje stalna kontrola zaliha . Skladišna kartica obično sadrži sljedeće podatke: .3 Skladišna kartoteka Točni podaci o kretanju i stanju zaliha robe evidentiraju se uz pomoć skladišne kartoteke.visećih kartica .izdano .vrsta i broj dokumenta na temelju kojeg se evidentira ulaz i izlaz robe .primljeno . 7.datum ulaza i izlaza robe . Služi i skladištu izdavanja i skladištu primanja za evidenciju u skladišnu kartoteku. a razlikuje se i po boji.Na svakom primjeru u gornjem desnom uglu upisano je kome se primjerak dostavlja.izlaz . Skladišne kartice u kartoteci mogu biti složene po rednom broju.

kvalitete robe i rokova trajanja. 7.manjak robe nakon inventure na temelju komisijskog zapisnika U kolonu stanja knjiži se odmah novo stanje nakon knjiženja ulaza ili izlaza robe. osobito robe koja se kvari kako bi se spriječilo kvarenje ili na vrijeme i na vrijeme otklonila i korisno upotrijebila roba kada se to ne može spriječiti. Stanje količina zaliha u skladišnoj kartici mora odgovarati stvarnom stanju količina zaliha u skladištu i stanju kartice robnog knjigovodstva.usporedbom knjiženja u robnom knjigovodstvu s knjiženjem u skladišnoj kartoteci – inventurom 137 . .zbroje se stavke ulaza i izlaza .usporedbom stvarnog stanja sa stanjem u evidenciji . S gledišta odgovornosti skladištara pomoću ove evidencije se utvrñuje koliko kojeg artikla u skladištu treba biti. U koloni ulaza robe knjiži se: .posljednji red knjiženja se podcrta .višak utvrñen pri popisu na temelju zapisnika U koloni izlaza knjiži se: .8.izdana roba drugom skladištu .količinom robe: .izdana roba kupcu na temelju otpremnice .oduzme se zbroj izlaza robe od ulaza . Kontrola u skladištu Zadatak je kontrole u skladištu dobiti jasan pregled o stanju robe na skladištu.3.utvrñuje stanje zaliha robe koje mora biti jednako proknjiženoj stavci u koloni stanje kao i u stvarnom stanju zaliha robe na skladištu Iz podataka skladišne kartoteke dobivaju se osim količinskog stanja svakog artikla i informacije o kretanju stanja artikla u odnosu na normativ minimalne i maksimalne razine zaliha frekvenciji ulaza frekvenciji izlaza vrijeme zadržavanja artikla u skladištu i drugo što je bitno za upravljanje skladišnim poslovanjem.Skladišna kartica može obuhvatiti podatke o lokaciji robe predviñeno mjesto po planu lokacije. skladištar je odgovoran za bilo koju prirodu utvrñenih zaliha. a inventurom dobiva se odgovor koliko je stvarno stanje predmeta na zalihi.prijam robe iz drugog skladišta .početno stanje zaliha . Kartica se zaključuje odmah na kraju poslovne godine nakon završene godišnje inventure zaliha robe na skladištu na ovaj način: . Naime.prijam robe od dobavljača na temelju skladišne primke .robni gubitak na temelju zapisnika o otpisu robe . Kontrola skladišta sastoji se i u neprekidnom provjeravanju: .

mjerenjem. Inventura zaliha je i zakonom o računovodstvu obvezna i to: . zastarjelost i nekurentnost. Iako elektronski mediji daju mogućnost praćenja dnevnog knjigovodstva stanja robe samo se fizičkom kontrolom i popisivanjem robe dobiva stvarno stanje zaliha. dok je obračunavanje popisnih stavki računovodstveni posao.održavanja zaposlenika opreznima . Takvu neupotrebljivu robu kao i tuñu robu treba izdvojiti i posebno popisati. Kako bi se olakšao popis robe podaci se unose u popisne liste u koje se nakon završene inventure unosi knjigovodstveno stanje te utvrñuju 138 . Sam popis je knjigovodstveno tehnički posao.uočavanja nedostataka pri poslovanju s robom . odrediti komisiju za popis.informiranja poslovodstva o stanju i kretanju zaliha Izvanredni i djelomični popisi ne oslobañaju poduzetnika redovitog popisa na koncu godine.pri statusnim promjenama .na dan otvaranja postupka likvidacije ili stečaja . Postupak i radnje vezane za popis robe na zalihama nisu zakonom odreñeni.8.u slučajevima kada to odredi poslovodstvo tvrtke ili nadležna tijela kao što su sud i državni nadzorni organi Inventura prema tome može biti: .na početku poslovanja .redovita .potpuna .izvanredna . Popis zaliha trgovačke robe – inventura Inventura kao pravi kontrolni postupak utvrñivanja stvarnog stanja robe na zalihama i usporeñivanja sa stanjem prikazanim u evidenciji zaliha.prilikom primopredaje dužnosti .utvrñivanja i kontrole kvalitete robe .utvrñivanja nekurentnih zaliha .krajem poslovne godine .nakon provalnih kraña i elementarnih nepogoda . vaganjem i kubiciranjem utvrñuje osim stalnog postojanja zaliha i njihovu uporabljivost oštećenje.4. Komisija prebrojavanjem.prilikom izmjena cijena pojedinih artikala .djelomična Ali i neprekidna tijekom cijele godine zbog: . Značajan je za trgovačka poduzeća jer zalihe čine znatan dio njihove imovine. Najprije treba odrediti tko će i kada obaviti popis zaliha.- sigurnosti robe održavanju opreme i inventara skladišta 7.

loši postupci izdavanja robe (zamjena jedne robe za drugu) . knjigovodstveno stanje ne treba popisivati pa će nakon upisa stvarnog stanja računalo samo dopisivati knjigovodstveno stanje te izračunati razlike. dopuštenih i porezno priznatih ili prekomjernih odstupanja. Za onu robu koja nije ispravna u potpunosti jer je oštećena ili zbog nekog drugog razloga nije za prodaju. manipulacije pokvarljivosti i slično .odstupanja stvarne od deklarirane količine . Viškovi se knjiže u korist izvanrednih prihoda. Inventura se ubrzava i korištenjem računalnog terminala za čitanje EAN koda.kalo. krivo knjiženje U skladišnoj evidenciji za nastali manjak se umanjuje stanje zaliha u financijskom računovodstvu. Ako se kod popisa koristi računalni program za popis. U praksi se često ne slažu stvarno i knjigovodstveno stanje zaliha. normalni gubici knjiže se kao redoviti troška. Skladištar očita šifru na ambalaži utvrdi stvarno stanje količine robe i preko komunikacijskih jedinica usporedi stanje s podacima u središnjem računalu. Takoñer. Važno je nakon utvrñivanja viškova i manjkova i uzroka njihova nastajanja upozoriti na eventualnu odgovornost te razlike i dati prijedlog za njihovo otklanjanje. rasip.neodgovarajuća kakvoća i protekli rok trajanja . jesu li u granicama normalnih.nepažnja i loše nesavjesno rukovanje . suvremeni sustavi elektroničkih blagajni omogućavaju kontinuiranu inventuru robe u prodavaonicama jer se prodaja i trošak prodane robe evidentiraju automatski a time se i kontinuirano ažurira i knjiga zaliha trgovačke robe. Nakon obavljenog popisa komisija sastavlja izvještaj i daje obrazloženje manjkova ili viškova.nepregledno skladištenje . ili se ne može prodati po toj cijeni treba smanjiti vrijednost ili je otpisati što nije u nadležnosti popisnog povjerenstva nego računovodstva i uprave poduzeća. ako nisu nastali krivnjom osobe u skladištu. a iznad normalnih kao izvanredni rashod. Za velike manjkavosti podnosi se prijava. 139 . kvar i lom zbog hlapljenja. Ako se popisom utvrdi da je odreñene robe na skladištu manje nego što je to utvrñeno u skladišnoj i knjigovodstvenoj evidenciji riječ je o manjku ili višku.netočne evidencije. Razlozi su za nastale manjkove mogu biti: .razlike izmeñu stalnog i knjigovodstvenog stanja po pojedinim vrstama trgovačke robe.krade i elementarne nepogode .loši postupci preuzimanja robe .

. a koja u dobrom poslovanju mora započeti mnogo prije nego roba stigne u skladište.odrediti razlike u cijeni na osnovi visine troškova i planirane dobiti . ali važno je svaku odluku donijeti uvažavajući relevantne informacije na tržištu.obuhvatiti svi troškovi i povezati ih s nositeljima – artiklima . poduzetnici najprije izrañuju pretkalkulaciju u kojoj obuhvaćaju sve elemente troškova i prihoda kako bi na kraju izračunali isplati li se ili ne neki odreñeni posao. samo oni trgovci koji u svemu posluju racionalno iskorištavajući pri tome svoje unutrašnje rezerve. . Svrha je kalkulacije kao računskog postupka za izračunavanje cijene robe u predviñanju svih troškova odnosno je li se cijenom ti troškovi pokrivaju. Kalkulacija predstavlja i odreñeni način razmišljanja vaganja i procjenjivanja svih troškova u situaciji u kojoj je potrebno stvoriti jasnu i preciznu potrebu za odlučivanje.cijenu proizvoda s troškovima nabave (nabavna cijena) . Konačna kalkulacija ili obračunska kalkulacija je računovodstveni dokument koji se izrañuje na temelju dokumentacije o stvarno nastalim troškovima pri izvršenju nabave ili prodaje. Kalkulacija cijene u trgovini Nakon zaprimanja robe na skladište ili pak u slučaju prodaje robe u tranzitu potrebno je izvršiti kalkulaciju prodajne cijene robe.kod odreñivanja najniže prodajne cijene do koje se u pregovaranju može ići.ukupni troškovi svesti na jedinicu nabavljene robe . Ipak.cijenu svog radnog učinka kao posrednika u prometu robe i druge usluge koje iskazuje svojim potrošačima Moguća se dva obrasca za utvrñivanje prodajne cijene: 1) nabavne cijena robe + potrebna stopa marže = prodajna cijena robe 2) nabavna cijena robe + konkurenta stopa marže = prodajna cijena robe Naglasak u odluci može biti na profitu ili pak na nivelaciji sa cijenama konkurenata. Svrha 140 . ovaj drugi tržišni obrazac u kojem je cijena rada važan čimbenik konkurentnosti mogu primijeniti bez rizika da se smanji dobit.kod prihvaćanja najpovoljnijih ponuda ili. Pri izradi kalkulacije bitno je uzeti u obzir sve troškove koji prate i pripremu i izvršenje kupnje ili prodaje robe. Najvažnije je ne zaboraviti niti jedan trošak koji se pojavljuje ili se može pojaviti tijekom izvršenja posla.odrediti prodajne cijene koje moraju biti konkurentne i osiguravati profitabilnost Trgovac u cijenu prodane robe potrošaču zaračunava: . jer upravo u preciznoj procjeni svih troškova nabave ili prodaje ovisi hoće li konačan rezultata posla biti usklañen s našim planom i procjenom o isplativosti ulaženja u taj posao. Zbog toga prije donošenja poslovne odluke o prihvaćanju odreñenog posla kupnje ili prodaje. Takvo predviñanje je realna kvantificirana podloga za poslovno odlučivanje u nabavi i prodaji trgovačke robe.8. Kalkulacijom se moraju: .

osiguranje robe u transportu . lom i kvar koji nije pokriven osiguranjem .troškove konverzije .ležarine .posebne troškove pakiranja i transporta robe .1.provizija posrednika 141 . Utvrñivanje troškova nabave Zalihe robe u trgovini na veliko evidentiraju se po trošku nabave ili po prodajnoj cijeni koja u sebi uključuje razliku u cijeni.troškovi prijevoza . kalkulacija služi i za promjenu: uspješnosti korištenja financijskih sredstava visine dobiti ili gubitka iz odreñenog posla mogućnosti smanjenja troškova vlastite konkurentnosti na tržištu 8.ateste i kontrolne preglede robe .troškovi utovara. Tako stečeno iskustvo primjenjuje se pri izradi pretkalkulacija za buduće poslove.uvoznu carinu i druge carinske pristojbe posebne poreze.prijevozni kalo. pretovara i istovara robe . trošarine i druge poreze osim onih koje poduzetnik može naknadno vratiti od poreznih vlasti kao što je PDV .troškovi špeditera .troškove meñuskladištenja .troškove kupnje . Trošak zaliha u trgovini na veliko obuhvaća: . Dakle.kojoj je izračunavanje konačne cijene i njena usporedba s veličinama u pretkalkulaciji kako bi se ustanovila eventualna odstupanja od planiranih troškova i pronašli uzorci odstupanja.ovisne troškove nabave troškove koji nastaju na putu od dobavljača ili vlastitog veleprodajnog skladišta unutar iste trgovačke tvrtke do vlastitog skladišta npr: .kupovnu cijenu robe prema računu dobavljača . Pritom se pod troškovima nabave razumiju svi troškovi nastali u vezi s nabavom robe koji se uključuju u trošak zaliha. Oni se nazivaju uskladištivi troškovi te kao povijesni troškovi čine nabavnu vrijednost robe.troškovi kontrole kvalitete uvezene robe .druge troškove nastale u svezi s dovoñenjem zaliha na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Troškovi kupnje zaliha obuhvaćaju: .troškove vraćanja ambalaže na temelju dogovora kupca i prodavača .troškove akreditiva i bankarske provizije vezane uz nabavu robe .

obrade.prema računu dobavljača za obavljenu uslugu . Pri svakoj nabavi robe isporučitelj – porezni obveznik obračunava porez na dodanu vrijednost koji se u računu posebno iskazuje. super rabat i slično. Rijetko se javljaju kao troškovi zaliha trgovačke robe. Problem se javlja kod naknadnog odobravanje popusta kupcu od strane dobavljača kao što je bonifikacija. a to je kako ih pravilno rasporediti na njihove nositelje za kupljenu robu. Ovisno o tome vrijednost robe u fakturi može biti iskazana u bruto ili neto iznosu. Naime. račun dobavljača. Ako je obveznik PDV-a zaračunati PDV za njega je pretporez koji može odbiti od svoje obveze plaćanja PDV i ne ulazi u nabavnu vrijednost robe. Ovisne troškove nabave koji se dodaju neto kupovnoj cijeni robe i tako povećavaju troškove nabave moguće je obračunati: . Tada je potrebno izabrati 142 . Kod super rabata kojeg dobavljač odobrava ako se tijekom odreñenog razdoblja ostvari veći promet. Kod bonifikacije koju je odobrio dobavljač na ime reklamacije zbog oštećenja robe naknadno se umanjuju vrijednost zaliha robe. Fakturna cijena je trošak za trgovačko poduzeće koji nastaje izvan poduzeća jer obuhvaća sve troškove prethodnih sudionika u kanalu distribucije.prema obračunu vlastitih troškova nastalih u svezi s dovoñenjem robe na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Ovisne troškove nabave kod obveznika PDV-a treba uračunati po neto vrijednosti primljenog računa umanjenog za svotu PDV-a koja predstavlja pretporez. kasa skonto koji se ugovaraju pri samoj nabavi robe i umanjuju fakturu tj. dorade. a kod primatelja trgovačke robe postupa se različito.Troškovi konverzije zaliha obuhvaćaju troškove oplemenjivanja. Neto iznos dobiva se ako se od bruto cijene oduzmu popusti odobreni kupcu. Ali ovisni trošak najčešće se javlja u svezi s nabavom više vrsta roba fakturiranih u jednom računu. ali ako se pojave u procesu nabave robe sastavlja se nova kalkulacija za povećane troškove. ali i navedeni uvjeti na osnovu kojih se plaća. Problem se u praksi javlja kod pojedinih vrsta ovisnih troškova nabave. Roba na ime koje se dobiva ovaj popust od dobavljača u pravilu je već prodana. Ti troškovi ulaze u njenu kalkulaciju i osnova su za odlučivanje i selekciju dobavljača. Najvažniji dio fakture je navedena cijena robe ili usluge. Ako nije obveznik PDV-a tada nema pravo na odbitak pretporeza i zaračunani PDV za njega predstavlja vrijednost nabavljene robe. naknadni je popust i predstavlja prihod. Pozornost treba obratiti trgovačkim popustima kao što su rabat. ili prerade trgovačke robe u skladištu trgovačkog poduzeća. ako trgovina nabavlja samo jednu vrstu robe i u svezi s njom se javlja odreñeni ovisni trošak on se jednostavno rasporedi po jedinci nabavljene robe. Račun ili faktura je vjerodostojna isprava koju prodavatelj dostavlja kupcu za isporučenu robu ili izvršenu uslugu. Faktura se izdaje s osnove izvršenog ugovora prihvata ponude ili narudžbe kao dokaza postojanja valjanog pravnog posla.

00 kuna + 23% PDV 241. U tu svrhu utvrñuje se težinski faktor prema sljedećoj formuli: Težinski faktor = ukupni ovisni trošak / ukupna težina robe Primjer: Kombijem od dobavljača dopremljeno je 200 kg jabuka i 150 kg krušaka.00 kuna + 23% PDV 14.950. Zato je potrebno utvrditi udjel vrijednosti pojedine vrste robe u ukupnoj vrijednosti isporuke prema računu dobavljača: Udjel robe u ukupnoj isporuci = (vrijednost robe / vrijednost isporuke) * 100 Prema računu dobavljača Primjer: Kamionom je od dobavljača dopremljeno je u vlastito skladište 10 komada perilica i 12 komada plinskih štednjaka.86 kn/kg odnosno nabavna vrijednost jabuka sada iznosi 4. Račun dobavljača za robu glasi na 79. težinska ili ponderirana metoda: Ova metoda primjerena je prvenstveno za troškove prijevoza kada se istim transportnim sredstvom prevozi roba koja ima bitno različitu specifičnu težinu ili obujam.500.00 kuna (vrijednost isporuke 65. Račun prijevoznika za dopremu robe je 300.950. Neto fakturna vrijednost jabuka iznosi 4 kn/kg a krušaka 6 kn/kg.00 kuna po komadu a štednjaka 2.700. pa se kao osnovica za raspored ovisnog troška najčešće uzima težina robe.5 kuna) % udjela perilica u računu dobavljača = 35000/65000 *100 = 53. Račun dobavljača za robu je 1. b.85% 143 .5 kuna (vrijednost usluge 1. a sličnih vanjskih obilježja ovisni troškovi nabave raspodjeljuju se na pojedini proizvod prema vrijednosti robe po računu dobavljača.86 kn/kg a krušaka 6.jednu od metoda za raspored ovisnih troškova vodeći računa o vrsti robe i njezinim obilježjima.291.00 kuna Težinski faktor = 300 kuna /350 kg= 0.000.86 kn Iz obračuna proizlazi da se jedinična cijena nabavljene robe uvećava za pripadajući dio troška prijevoza u svoti od 0.00 kuna po komadu Račun r1 prijevoznika za dopremu robe je 1. a. pri čemu se robi veće vrijednosti razmjerno pridružuje i veća svota ovisnog troška.050.86 kn/kg.500. postotna metoda ili metoda udjela: Ako se radi o robi pojedinačne vrijednosti.00 kuna.00 kuna) Neto fakturna vrijednost perilice je 3.

2.484. Vrsta robe 2 Perilica Plinski štednjak UKUPNO Jedinica Kupovna količina mjere cijena 3 Kom Kom 4 10 12 5 % udjela 6 Ovisni trošak 7 (1050. Zidana kalkulacija: FAKTURNA CIJENA.565. NABAVNA CIJENA 3.54 2. Elementi kalkulacije U sustavu poreza na dodanu vrijednost ne postoji razlika u oblikovanju prodajne cijene trgovačke robe u veleprodaji i maloprodaji.5 3.050.00 46. PRODAJNA CIJENA S PDV-OM * (pomnoženo) 18.57 1.15% Redni broj 1 1.049.% udjela štednjaka u računu dobavljača = 30000/65000 *100 = 46.4 30.00 kn * x %)/100 Nabavna Nabavna cijena vrijednost 8 (5+7/4) 9 (8*4) 35.500. Prodajna cijena – marža 2.38 - 8.15% 100% 565.2.500. Kod obje vrste prodaje trgovac na prodajnu cijenu obračunava 23 posto PDV-a osim ako je riječ o proizvodima na koje se zaračunava nulta stopa PDV-a.540. Prodajna cijena s PDV-om – (minus)PDV 1.5 66.85% 2. Ovisno o vlastitoj politici formiranja maloprodajnih cijena trgovac može rabiti zidanu kalkulaciju polazeći od unaprijed utvrñene stope marže koju obračunava na nabavnu vrijednost. razlika u cijeni) = (jednako) PRODAJNA CIJENA (BEZ POREZA) + (plus) posebni porez + (plus) poreza na dodanu vrijednost = (jednako) PRODAJNA CIJENA S PDV-OM Kalkulacija kod koje se polazi od unaprijed odreñene prodajne cijene: 4.556.00 3.(minus) popusti i rabati = (jednako)NETO FAKTURNA CIJENA + (plus)ovisni troškovi nabave + (plus)carina druge uvozne pristojbe + (plus)trošarine + (plus)troškovi konverzije = (jednako)NABAVNA CIJENA + (plus) marža ( tj.00 53.699% 144 .42 484.

troškove promocije.Visina marže koja ovisi o: .000.00 kuna.250.2.očekivanoj zaradi trgovca Izračunava se u postotku: % marže = (troškovi + očekivana dobit *100)/(prihodi od prodaje) U maloprodaji se češće polazi od krajnje prodajne cijene s uračunatim PDV-om iz koje se preračunatom stopom poreza od 18.troškovima trgovine koje ona treba nadoknaditi .na nabavnu cijenu .1. 8. Od prodajne cijene se najprije oduzima preračunatom stopom iznos PDV-a.00 kuna Prodajna cijena bez PDV-a bit će 1. Zato kažemo da je marža bruto dobit jer se dobit ostvaruje po ostatku dijela marže nakon pokrića troškova nužnih za preprodaju robe. a razlika je samo u postotku marže 145 . Racionalnim poslovanjem ove troškove treba svesti na najmanju moguću mjeru pronalaženjem i iskorištavanjem unutrašnjih rezervi. Razlika u cijeni kao postotak marže može se računati: .00 kuna 1000*25/100=250.250. troškove održavanja. troškove radne snage. a ostatak je nabavna cijena. zatim planirana dobit i troškovi.00 kuna Ako je marža 20% od prodajne cijene primjenom postotnog računa manje od sto razlika u cijeni u kunama je 1000*20/(100-20) = 250 kuna Prodajna cijena bez PDV-a biti će opet 1. Bruto marža mora biti veća od troškova poslovanja inače nema dobiti. Kod proizvoda koji se oporezuju s 0% polazi se od krajnje prodajne cijene bez PDV-a koji tada predstavlja maloprodajnu cijenu te trgovačke robe.699% izračunava stopa PDV-a. Od unaprijed utvrñene prodajne cijene polazi se i onda kada treba dodati nabavnu cijenu koju se želi postići na nabavnom tržištu.od prodajne cijene Primjer: Ako je nabavna vrijednost robe 1. a potom se kao razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i nabavne cijene utvrñuje marža prodavaonice.00 kuna a marža 25 posto na nabavnu cijenu primjenom postotnog računa dobije se razlika u cijeni od 250. Najveći dio tih troškova opada na stalne troškove prodajnih i skladišnih kapaciteta. Razlika u cijeni (RUC) – marža Razlikom u cijeni trgovac pokriva svoje troškove prodavanja robe i ostvaruje dobit.

Takoñer su neto profit i neto prodaja osnova za poreze. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže od nabavne cijene 40% kolika je nabavna cijena artikla 4. a i svih pokazatelja u poslovanju. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a marža 40% u prodajnoj cijeni kolika je prodajna cijena artikla U osnovnu formulu za prodajnu cijenu unose se zadane veličine polazeći od toga da je prodajna cijena izražena u postotku jer je i marža izražena u postotku od prodajne cijene. a dobiju se od prodajne cijene. Većina trgovaca izražava maržu u postocima od prodajne cijene.3 53.2 33. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže u prodajnoj cijeni 28.57 kuna kolika će biti prodajna cijena robe? 2.9 Vidljivo je kako je postotak marže od prodajne cijene manji.57% kolika je nabavna cijena artikla 3. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a postotak marže od prodajne cijene 28. Pri tome se koriste osnovnom formulom za izračunavanje prodajne cijene. Trgovci se svakodnevno susreću sa problemom formiranja cijena za svoje artikle i polazeći od poznatih veličina lako izračunavaju ostale.Ako znamo prodajnu ili nabavnu cijenu i apsolutni iznos marže postotak marže se izračunava kao postotak marže od prodajne cijene. Na primjer: 1. 146 . Nabavna cijena + marža = prodajna cijena Najčešće trgovci polaze od potrebne stope marže kada izračunavaju nabavnu ili prodajnu cijenu artikala. jer se ona koristi i kao osnova za planiranje i obračun troškova poslovanja. Marža u kunama/prodajna cijena = 250/1250*100 = 20% postotak marže za nabavnu cijenu: marža u kunama / nabavna cijena = 250/1000*100 = 25% Ako usporedimo nekoliko tako dobivenih postotaka: % marže od prodajne cijene 20 22 25 35 % marže na nabavnu cijenu 25 28.

7143PC 35=PC U osnovnu formulu unose se poznate veličine.00 1.4NC = 35.00 kuna (1.00 =35.280.00 1.00 + 0.00= 0.00 kuna + 23% PDV-a a na fakturnu cijenu odobrava dobavljač 4% rabata).57%PC = 100% PC 25+0. a nabavna cijena se označava sa 100% jer se marža izrazila u postotku na nabavnu cijenu artikla.00 NC = 25.000.00 NC = 25.00 NC = 35.2857 * 35.2857PC = 35 NC + 0. nabavljeno je 200 komada stolnih svjetiljki.00 NC + 0.00 = PC – 0.00 30.40 NC = 35. NC + M = PC NC + 0.00 NC + 10. Primjer izrade kalkulacije Od dobavljača Maris d.00 Unose se poznate veličine u osnovnu formulu za prodajnu cijenu.66 = PC 8.00 kuna PDV-a) Razlika u cijeni je 40% od nabavne cijene robe.000.2857PC = 1.360.00 NC + M= PC 25.NC + %M = PC 25 + 28.60PC /:0.4PC 25.230.40 NC= 35. Račun r1 glasi na 39.00 1.00 kuna + 230.00 PC – 0.40PC = PC 25. NC + M = PC NC + 0. Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto fakturna vrijednost za 200 komada 32. Troškovi prijevoza prema računu otpremnika iznose 1.60 41.00-10.00 147 .2857PC 25= 0.000.720.00PC 25 = 1.3.o.o.00 = 35.00 kuna (vrijednost isporuke po fakturnoj cijeni od 32.

1 Ako postotak razlike u cijeni i poreza na dodanu vrijednost ne mijenja izračunavanje.601.4.00 31.720. prodajne cijene se pojednostavnjuju primjenom odreñenih koeficijenata kojima množimo nabavnu cijenu.688.+ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto frakturna vrijednost +ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost 1.44 222.000. ne mogu svoju naknadu za pokriće troškova poslovanja i dijela zarade posebno zaračunati već se namiruju iz rabata koji im odobravaju dobavljači. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni Ako trgovačka poduzeća prodaju tuñe proizvode po utvrñenoj prodajnoj cijeni.213.708 = 270.722 To jest nabavna cijena koeficijenta = prodajna cijena: 158.00 6.84 54. a pritom prodaju prepusti trgovačkim tvrtkama i s njima sklapa ugovor kojim on odreñuje prodajnu cijenu koju maloprodaja ne smije samovoljno povećavati. Ovo je uvijek slučaj kada je proizvoñač ili uvoznik izravno zainteresiran da sam utvrdi prodajnu cijenu svojih proizvoda odnosno robe u trgovačkoj mreži. 148 .621.04 51. rabat se pojavljuje kao razlika u cijeni – marža.4 153. Koeficijent = (100+%RUC)*(100+PDV)/(100*100) Prema primjeru Koeficijent = (100+40)*(100+23)/10000 = 140*123/10000 = 1.00 158.00 12.06 273.00 44.00 10.88 8.60 5.408.84 1 komad 160.6 63.

000.000.00 41.000*23%) =bruto fakturna vrijednost 40. Dobavljač odobrava rabat najčešće u odreñenom postotku od prodajne cijene iskazane na računu.00 460.00 40.000*15%) = neto fakturna vrijednost (nabavna vrijednost robe) +23% PDV-a (34.000.820.o.200.00 Najčešći primjer formiranja maloprodajne cijene proizvoda od strane proizvoñača i uvoznika javlja se kod duhanskih prerañevina – cigareta. Primjer: Elektrotim d.Moguće je ugovoriti fiksnu prodajnu cijenu bez PDV-a kao osnovicu na koju će kasnije trgovac zaračunati 23 posto PDV-a ili odmah ugovoriti krajnju prodajnu cijenu s PDV-om. Roba se zaprima u prodavaonicu po prodajnoj cijeni s uračunatim PDV-om.000.00 34.o. registriran za prodaju robe na malo nabavio je od proizvoñača 20 komada električnih štednjaka čija je nabavna vrijednost 2. Prema zakonu o posebnom porezu na duhanske prerañevine paketići duhanskih prerañevina označeni su nadzornom markicom koja uz oznaku serije sadrži i još maloprodajnu cijenu i 149 .700.00 kuna po komadu.000.000.00 49.00 300.00 2.00 kuna. Elementi ulaznog računa R1: Vrijednost robe (2000*20komada) -15% rabata (40.460. Na taj način trgovina dobiva svoj udio u prodajnoj cijeni.820.000.200.00 7.00 6.000. S proizvoñačem je ugovorena prodajna cijena bez PDV-a od 2.00 kuna po komadu pri čemu proizvoñač odobrava 15% rabata.00 2. Račun r1 glasi na 41. a ako ih snosi trgovačko poduzeće dobavljač mu odobrava veći rabat. Ovisne troškove nabave najčešće snosi dobavljač.00 34.00 Kalkulacija prodajne cijene Nabavna cijena robe (neto fakturna cijena) +marža prodavaonice (svota odobrenog rabata) =ugovorena prodajna cijena (bez PDV-a) + 23% PDV-a (40000*23%) =prodajna cijena s PDV-om za 1 kom za 20 kom 1.000.00 6.820.00 9. a odobreni rabat poprima obilježje trgovačke marže.

za platiti: Obračun PDV-a: 4.00 kuna Svota marže prodavaonice manja je od odobrenog rabata.52 kuna 5.699) kuna Trgovina na malo sastavlja ulaznu kalkulaciju za nabavljene cigarete: 1. Prodajna cijena s PDV-om kuna 2. Osnovica za obračun 23% PDV-a (2314-432. Proizvoñači i trgovci na veliko ne smiju prodavati cigarete po cijenama nižim od onih otisnutih na markicama odobravajući rabate sljedećem trgovcu u lancu distribucije. Fakturna vrijednost isporuke s uračunatim PDV-om umanjena za uračunati rabat 2.600. a maloprodaja koja ih prodaje stanovništvu za osobnu potrošnju ne može ih prodavati po nižim cijenama od prijavljenih od onih naznačenih na markicama jer svako sniženje cijene smanjuje i poreznu osnovicu a time i svotu PDV-a. Marža prodavaonice (5-3) +232. Pri izradi kalkulacije cijena cigareta u maloprodaji potrebno je prvo izračunati neto nabavnu cijenu cigareta umanjenu za rabat bez PDV-a prema podacima iz ulaznog računa r1.314.699%) 5. Nabavna vrijednost robe (1-2) 1.48 kuna odgovara 2.881. Razlika izmeñu odobrenog rabata na računu dobavljača i uračunate marže prodavaonice od 53.699 kuna 1.00*18. PDV iskazan na računu dobavljača pretporez -432. Razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i prije izračunate neto nabavne cijene čini ostvarenu maržu prodavaonice.protuzakonito ju je prodavati po višim cijenama.600.113.00 -286. 23% PDV-a (2600*18.00 kuna 2. Primjer: Trgovina na malo nabavila je od proizvoñača duhanskih proizvoda 200 paketa cigareta čija je maloprodajna cijena otisnuta na markici 13 kuna po paketu.822 kuna 6.00 2. Prodajna cijena bez PDV (7-6) 2. Unaprijed utvrñena prodajna cijena s uračunatim PDV-om (mpc istaknuta na markici) 2. Rabat (2600*11%) kuna 3.178 kuna 7. Proizvoñač odobrava trgovcu 11% rabata na maloprodajnu cijenu te ispostavlja račun R1 sa sljedećim elementima: 1.301 kuna 4.314. a potom krenuti od krajnje prodajne cijene s uračunanim PDV-om i preračunatom stopom poreza izračunati svotu PDV-a i oduzeti je od prodajne cijene s PDV-om.699 kuna 3.301 150 . 23% PDV-a (2314.699%) +486.881.00 kuna 432.

000. Prodajne cijene iz dopunskog asortimana moraju biti veće od nabavne cijene i prosječnog primjenjivog troška kojeg izaziva roba iz dopunskog asortimana.000.699). Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni pa proširuje asortiman uvoñenjem uz postojeću robu A još i robu B.00 kuna može prodati za 54. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća U trgovačkim poduzećima najveći dio u ukupnim troškovima otpada na stalne troškove.00 kuna i njezina prodajna vrijednost 120.000. Takoñer dopunskim asortimanom potiče se i prodaja robe iz osnovnog asortimana. Stalni troškovi poduzeća iznose 15.razlici izmeñu uračunanog PDV-a u maloprodajnu cijenu i svoti pretporeza po ulaznom računu (486. +posebni porez 30% 3. Stoga je jedan od osnovnih problema trgovačkog poduzeća iskorištenost prodajnih kapaciteta. Većina trgovačkih poduzeća rješava pitanje iskorištenosti kapaciteta poticanjem prodaje: . Primjer formiranja prodajne cijene zlatne ogrlice: 1.00 kuna 180.000.uvoñenjem dopunskog asortimana uz niže cijene Ponudom dopunskog asortimana s nižim cijenama od prosječnih poduzeće ostvaruje dodatne prihode za pokriće stalnih troškova.00 kuna. Kod kalkulacije prodajne cijene za luksuzne proizvode treba uračunati poseban porez na luksuzne proizvode po stopi od 30 posto na prodajnu vrijednost bez PDV-a a to znači da je osnovica za obračunavanje tog poreza prodajna cijena bez poreza na dodanu vrijednost. Stalni troškovi opterećuju prihode poduzeća bez obzira na njihov stupanj iskorištenosti.5. osnovica za PDV (1+2) 4. +PDV 23% (780*23%) Prodajna cijena ogrlice 600. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100. prodajna vrijednost ogrlice 2.00 kuna 780.00 kuna. Utvrñeno je da se roba B nabavne vrijednosti od 50.178-432. 151 . Isplativost proširenja asortimana uvoñenjem dodatne robe u asortiman trgovačkog poduzeća ispituje se kalkulacijom dopunskog troška na način da stalni troškovi terete postojeći asortiman ali ne i dodatni. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1.00 kuna.00 kuna 179.00 kuna promjenjivi troškovi 2.000.40 kuna 959.nižim cijenama robe postojećeg asortimana .00 kuna.000.000.40 kuna 8.

000 kuna. 152 .000 2.000 117.7.000 3.000 1.000 kuna.000 roba B 50. Kod ove kalkulativne metode u obzir se ne uzima ponašanje konkurencije niti potrošača pa je zbog toga neprihvatljiva i služi samo kao pretpostavljeni model kao osnovica za druge metode. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija U praksi maloprodaje postoji težnja prema visokoj ukupnoj dobiti na osnovi kalkulacijskog izjednačavanja unutar ukupnog asortimana kompenzacijom svjesnih gubitaka na jednoj robi s povećanim dobicima na nekoj drugoj robi. a potrebno ih je imati u asortimanu zbog konkurentskih razloga ili kao artikla za mamce.000 3.000 Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata za 3. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni Primjena ove metode znači uzimanje iste prosječne razlike u cijeni marže za svaki artikl. Prosječni postotak razlike u cijeni izračunava se iz odnosa: % marže = (troškovi + dobit)/prodaja * 100 Ovakav način kalkulacije ne uzima u obzir tržišnu poziciju pojedinog artikla ili grupe artikala niti troškove koji oni uvjetuju zbog različite brzine obrtaja različitih troškova nabave i prodaje i slično. ovisno o utjecaju tržišta i konkurencije. Naime.Kalkulacija dopunskog troška Elementi Nabavna vrijednost Promjenjivi troškovi Stalni troškovi Troškovi ukupno Dobitak Prodajna vrijednost Roba A 100.6. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta. Ova se metoda naziva i mješovitom kalkulacijom jer se uzima ukupni asortiman i ukupna masa razlike u cijeni a na pojedinim artiklima ostvaruje se razlika u cijeni koje nije ista. Trgovačka poduzeća mogu se služiti kalkulacijom dopunskog troška i za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih zaliha.000 / 51.000 kuna. 8. 8. dok uvoñenje nove robe povećava taj dobitak na 6.000 120. mnogi se artikli mogu prodavati samo po cijenama do odreñene visine s kojima se često ne mogu pokriti ni troškovi. a ne stvarnih troškova.000 15. Sama roba A ima dobitak od 3.000 54.

kalkulacijom se mogu izračunavati cijene koštanja. Svrha kalkulacije ne iscrpljuje se samo u utvrñivanju tih cijena.pravilo prilagodivosti – kalkulacija mora biti prilagoñena tehnološkom procesu načinu rada i vrstama učinka . . Utrošci ovise o poduzeću.pravilo usporedivosti – kalkulacija mora bit tako napravljena da se može usporeñivati u poduzeću (sadašnja kalkulacija s kalkulacijom iz prijašnjih razdoblja).8. 153 . Pojam kalkulacije Kalkulacija je računski postupak kojim se izračunavaju cijene. Tako se saznaje što cijena treba pokriti.obuhvatiti troškove .8.pravilo potpunosti – kalkulacija mora obuhvatit sve troškove koje uzrokuje izrada učinka .pravilo preglednosti – kalkulacija mora biti napravljena na način da se lako uočava i razabire njezina struktura i sadržaj .rasporediti troškove Obuhvaćanje troškova je popisivanje troškova prema odreñenim stajalištima.pravilo diferenciranja – troškove treba razvrstati prema vrstama i rasporedit ih po mjestima i nositeljima troškova .pravilo ažurnosti – kalkulacija mora biti napravljena na vrijeme kako bi se mogle donositi ispravne i pravovremene poslovne odluke . Izmeñu ostalih kalkulacija ima zadatke: . Ona služi i kao temelj za donošenje poslovnih odluka za kontrolu troškova i kontrolu ekonomičnosti. a rasporeñivanje troškova je prenošenje obuhvaćenih troškova na učinke. odnosno pokrivaju li se u cijelosti ili ne utrošeni elementi procesa rada. a cijene elemenata procesa rada i cijene učinaka odreñuje tržište.pravilo točnosti – kalkulacija mora obuhvatiti točne troškove koje uzrokuje izrada učinaka dodjeljujući svakoj količini učinaka one troškove koji se na nju odnose.pravilo dokumentiranosti – za svaki trošak mora postojati odgovarajući pisani dokument ili proračun troška . Smisao obuhvaćanja i rasporeñivanja troškova jest u tome da se jedan učinak odnosno odreñena količina učinaka što potpunije odnosno što preciznije opterete upravo onim troškovima koje taj učinak prouzrokuje. Da bi kalkulacija mogla uspješno ispuniti svrhu koja se od nje očekuje mora se zasnivati na odreñenim pravilima – načelima: . To se postiže kalkuliranjem troškova i cijena. nabavna prodajna i druge cijene. Kalkulacija uvijek predstavlja odreñeni način razmišljanja vaganje i ocjena svrsishodnosti troškova uočavanje povezanosti izmeñu troškova i učinka ocjena pravilnosti rasporeñivanja troškova.

Porez na promet iznosi 20%.75 Prodajna cijena bez poreza 14.85 Prodajna cijena na malo 17.00 vrijednost Ovisni troškovi prijevoz 1.000. Tvornica cigareta odobrava rabat od 10%. Porez na promet iznosi 40%.rabat 10% -0. To trgovačko poduzeće zaračunava maržu od 14 %.00 285.000.000 kuna. Plaćeno je za prijevoz 33.000 kuna a za utovar i istovar 15.000.75 osiguranje 0. Visina rabata utvrñuje se ugovorom izmeñu proizvoñača i trgovačkog poduzeća.000. a ako ih snosi trgovačko poduzeće proizvoñač odobrava veći rabat. Tada se nabavna cijena dobije oduzimanjem rabata od prodajne cijene iz računa proizvoñača.000 komada 200. U sustavu rabata u pravilu proizvoñač snosi ovisne troškove.25 Porez na promet 20 posto 2. a ovisi o uslugama i troškovima koje na sebe preuzima trgovačko poduzeće.00 Nabavna cijena / 8.00 900.10 Za 20.000.00 15.00 250. Rabat treba tako biti utvrñena da omogući pokriće svih troškova trgovačkog poduzeća i osigura neku visinu dobitka.000.00 na promet +porez na promet 40% 3.5 litre po cijeni od 10 kuna po boci.260.000.10 Nabavna cijena / 12.00 U sustavu rabata maloprodajnu cijenu odreñuje prodavač koji trgovačkom poduzeću za obavljenu uslugu odobrava odgovarajući rabat.Primjer: Trgovačko poduzeće na malo nabavilo je 20.10 810.00 154 .000.00 900.000.000. elementi Kuna po komadu Za 100.000. Premija transportnog osiguranja je 1%.000.00 vrijednost Prodajna cijena bez poreza 9.00 35. Primjer: Trgovačko poduzeće nabavilo je 100.00 33.00 na promet .60 1.50 vrijednost Marža 14 posto 1.60 360.000.00 342.000 komada prodajna cijena bez poreza 9.00 2.000 kutija cigareta po cijeni od 9 kn.00 Prodajna cijena na malo 12.000.65 utovar i istovar 0.000 boca piva od 0. Kalkulacija cijene kupljenih cigareta prikazana je u tablici.9 -90.00 57. Kalkulacija u sistemu marže: elementi Kuna / komadu Fakturna cijena / 10.000.

U ugostiteljstvu se teško može ostvariti prodajna cijena koja se temelji na troškovima s dodatkom željenog dobitka.450=400 2.000 kuna 2.580.592. Meñutim kako je već istaknuto svako poduzeće ima stalne troškove koji postoje i opterećuju prihode poduzeća bez obzira na to stoji li poduzeće nedovoljno iskorištava kapacitete ili ih pak u potpunosti iskorištava. mješovita kalkulacija s maržom i kalkulacija s rabatom. Ukupni troškovi -vrijednost nusproizvoda (400*30 kuna) Troškovi glavnog proizvoda Koeficijent prijenosa iznosi 2.580.000 kuna. Troškovi proizvodnje su 2. razna jela i pića. Najčešće se za utvrñivanje prodajnih cijena rabi metoda ponude i potražnje u kombinaciji s metodom izravnavanja cijena s najvećim ponuñačem kalkulacija dopunskog troška.Kalkulacija cijena u ugostiteljskim poduzećima slična je shemama koje se primjenjuju i u drugim djelatnostima. pansioni. U takvim uvjetima postavlja se problem da li se koristiti ili ne koristiti slobodnim kapacitetima.9 za A. a posebno zbog njegova sezonskog karaktera i konkurencije na tržištu.000 kuna 155 .000 kuna -12.000/6. Kalkulacija prosječnog troška upućuje na zaključak da se ne isplati proizvodnja ako prodajna cijena nije iznad cijene koštanja. Prodajne cijene proizvoda su 350 kn za A. To omogućuje da se uz kalkulaciju prosječnog troška koristi i kalkulacija dopunskog troška i da se shodno tome primjenjuju i politika diferenciranih prodajnih cijena. U takvim uvjetima čest je slučaj da poduzeće nije u mogućnosti iskorištavati svoje kapacitete do zone optimalnosti i svu tu proizvodnju prodavati po cijenama koje su iznad cijene koštanja. U sadašnjim uvjetima suvremene proizvodnje koju karakterizira sve veća automatizacija poslovanja i sve veća vrijednost opreme. 300 kg proizvoda B i 150 kg proizvoda C te 400 kg nusproizvoda. Zbog toga se primjenjuju gotovo sve metode kalkulacije: dodatna kalkulacija. 430kn za B i 450 kn za C sve za jedan kilogram.592. U troškovima poduzeća kalkulacija prosječnog troška ne može udovoljiti svim zahtjevima poslovne politike i nužnosti prilagoñavanja tržišnim uvjetima. Sporedni proizvod može se prodati po cijeni od 30 kuna za kilogram. Potrebno je izračunati cijenu koštanja proizvoda. Primjer: U prosincu poduzeće je proizvelo 200 kg proizvoda A. Ekvivalentni brojevi glavnih proizvoda su: 0.0 za B i 1 za C. a teškoće nastaju zbog brojnosti proizvoda i usluga: noćenje. polupansioni. te prosječni i ukupni dobitak. a time i sve veći udio stalnih troškova. trgovačka roba razne usluge. 1.

2.000 85.8. Zbog toga nije moguće računati s različitim troškovima već ih se mora prethodno razvrstati na skupine: neposredne i opće. Sumarna dodatna kalkulacija Postupak obračuna cijene koštanja sumarnom dodatnom kalkulacijom polazi od utvrñivanja neposrednih troškova za svaki učinak. Postavlja se problem što utvrditi kao osnovicu za rasporeñivanje općih troškova na nositelje.8.000 90.200.10 1.000 400 430 30 1. Troškovi tih učinaka ne stoje u odreñenim stalnim odnosima.1. U prethodnoj kalkulaciji ti se troškovi utvrñuju na temelju predviñenih veličina. razlikuju se dva oblika dodatne kalkulacije: .580.Dobiveni rezultati prikazani su u tablici Kalkulacija cijena glavnih proizvoda Elementi 1 Količina u kg Ekvivalentni broj Proizvodnja u ekvivalentnom proizvodu Troškovi Cijena koštanja kn/kg Prodajna cijena Prosječni dobitak Prodajna vrijednost Dobitak A 2 2.000 -20. Dodatna kalkulacija Dodatna kalkulacija primjenjuje se pri proizvodnji različitih učinaka izrañenih od različitih materijala.00 3. a u obračunskoj kalkulaciji na temelju stvarnih nastalih troškova.90 1.000 15.000 360 350 -10 700.000 440 450 10 675.000 1.000 2.sumarna kalkulacija .800 B 3 3.500 1.000 C 4 1. Različiti učinci izazivaju različite troškove. a za koje postoji odreñena dokumentacija.650 UKUPNO 5 6.290. Po načinu kao se opći troškovi rasporeñuju na nositelje.450 720.000 8.diferencirana kalkulacija 8.665.000 1.000 0.000 2. Za opće troškove zna se mjesto troška ali ne i učinak pa ih nositelji ne mogu izravno obuhvatiti nego posredno s pomoću osnovice dodaju se neposrednim troškovima.000 660. a da trošak koji će se na taj način opteretiti učinak bude što točnije 156 . Za neposredne troškove zna se na temelju dokumentacije na koji učinak se odnose pa se po troškova obuhvaćaju izravno.

To se postiže ako prodajne cijene roba iz dopunskog asortimana nisu veće od nabavne cijene i prosječnog promjenjivog troška koje izaziva roba iz dopunskog asortimana. Troškovi trgovačkog poduzeća najvećim su svojim dijelom stalni troškovi pa se iskorištenost prodajnih kapaciteta postavlja kao jedan od osnovnih problema svakog trgovačkog društva. približan općim troškovima koje taj učinak izaziva. a ne dodatni osim ako taj dodatni ne izaziva relativno stalne troškove. Trgovačka poduzeća mogu se služiti 157 .3.s pomoću koeficijenata prijenosa koje dobivamo kao odnos izmeñu općih troškova i izabrane osnovice . Poticanje prodaje i bolja iskorištenost prodajnih kapaciteta može se postići nižim cijenama robe iz asortimana poduzeća. U praksi se najčešće uzimaju neposredne bruto plaće jer se pretpostavlja da su opći troškovi prouzročeni radom i da će usporeñivanje po toj osnovici dati točnije rezultate od bilo koje osnovice ali to nije uvijek ispravno. Kalkulacija dopunskog troška u trgovačkim poduzećima zasniva se na istim osnovama kao i u proizvoñačkim poduzećima.potaknuti prodaju robe iz osnovnog asortimana .000 kuna. a tek uvoñenjem nove robe povećava se taj dobitak na 6. Stalni troškovi poduzeća iznose 15 tisuća kuna. Nakon izbora osnovice za koju se smatra da je najpogodnija u konkretnom slučaju utvrñivanje pripadnog dijela općih troškova na učinke može se provesti na dva načina: .000. Uvoñenje dopunskog asortimana uz niže cijene od prosječnih ima ciljeve: . Stalni troškovi terete postojeći asortiman. Utvrñeno je da se roba nabavne vrijednosti od 50 tisuća kuna može prodati za 54 tisuće kuna. ali i uvoñenja posebnog asortimana uz niže cijene. Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata od 3. promjenjivi troškovi 2 tisuće kuna i njezina prodajna vrijednost 120 tisuća kuna. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100.s pomoću strukture izabrane osnovice 8.rasporeñen. Opći troškovi mogu se rasporeñivati na učinke kao nositelje troškova razmjerno prema jednoj vrsti neposrednog troška.ostvariti dodatne prihode za pokriće stalnih troškova ako oni nisu u potpunosti pokriveni kako bi se poboljšali poslovni rezultati. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća Trgovačka su poduzeća u poziciji da primjenjuju kalkulaciju dopunskog troška i da na taj način odlučuju o proširenju asortimana uvodeći dopunski asortiman. Zbog toga se ispituje isplati li si proširenost asortimana uvoñenjem uz postojeću robu A i još robe B.8. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta. Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1. Prema kalkulaciji cijena koštanja razvidno je da bi uvoñenje robe B u asortiman poduzeća donijelo gubitak od 2.000 kuna.000 kuna.00 kuna.000 kuna.

te sniženjem cijene dijela asortimana u okviru propagandnih pothvata s ciljem povećanja prodaje ostale robe. 158 .kalkulacijom dopunskog asortimana za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih roba.

159 . Prodaja kao poslovna funkcija poduzeća u uvjetima tržišnog gospodarstva nije samo onaj dio procesa reprodukcije što razmjenjuje proizvode na tržištu već i dio procesa koji na temelju rezultata znanstvenog istraživanja tržišta djeluje na razvoj i prilagoñavanje proizvodnje kao i usluga u smislu potpunijeg i suvremenijeg oblikovanja ponude na tržištu. U sustavu marketinga prodaja koristi rezultate istraživanja tržišta. preuzima nove zadatke i obavlja poslove koje do sada u prošlosti nije obavljao veliki broj naših proizvodnih i trgovinskih organizacija. kontrole učinaka što se prodajom postižu na tržištu.usporeñuje rezultate i učinke poslovanja s onim što se dogaña na tržištu .9. . Ona obuhvaća sve aktivnosti trgovinskog poduzeća usmjerene na primatelje usluga. Navedenim potvrñujemo postavku da funkcija prodaje i distribucije dobiva u sustavu marketinga nova obilježja nove zadatke i posve novu ulogu jer vlastite aktivnosti planira u tekućoj i razvojnoj politici koristeći se rezultatima znanstvenih istraživanja tržišta. Prodaja Prodaja predstavlja posljednju fazu trgovinsko poslovnog procesa. informacijski sustav i istraživanje tržišta postoje i djeluju radi osiguranja optimalnih uvjeta za nastup prodaje na tržištu. Stoga zadatak prodaje nije isključivo prenošenje robe iz skladišta do potrošača da robu proda već i ostvarivanje optimalnog opsega realizacije opravdanje napora i ulaganja omogućavanja što efikasnije prometne transformacije vodeći pri tome računa o potrebama tržišta.usporeñuje rezultate poslovanja s očekivanjima potrošača i korisnika njenih proizvoda i usluga na tržištu. Ona aktivno sudjeluje u svim tržišnim zbivanjima i promjenama. Ona uspostavlja most izmeñu proizvodnje i tržišta jer je prema svojoj funkciji najizrazitije eksponirana na tržištu. Možemo slobodno reći da je funkcija prodaje u tržišnom gospodarstvu središnji dio tržišne strategija poduzeća dok ostale funkcije proizvodnja. ali je uz to aktivni kreator tržišne strategije poduzeća. Dobro organizirana prodaja u sustavu marketinga dobiva posve novo obilježje. Prodaja realizira napore svih ostalih funkcija marketinga. ali je u isto vrijeme naručitelj potrebnih joj istraživačkih pothvata u cilju optimalizacije prodajnih programa i asortimana optimalizacije ponude proizvoda i usluga. U sustavu marketinga funkcije prodaje i distribucije čine vitalni dio tržišno orijentiranog poslovnog sustava. nabava. Ona se usmjerava prema tržištu ali je istovremeno prisutna na tržištu pa promatra vlastito poduzeće s tržišta. Proces njenog djelovanja postaje dvostran. razvoj.

Planiranje prodaje odvija se u hijerarhiji poduzeća od dolje prema gore.izvršavanje prodaje Priprema prodaje odvija se prema planu prodaje kao godišnjem planu za cijelo poduzeće.politikom asortimana . Naime mnoge se robe mogu nabaviti samo u odreñenom vremenu. To komuniciranje ostvaruje se instrumentima marketinga: .politikom usluge Zaključivanje prodaje odnosi se na zaključak kupovnih ugovora. Kolebanja mogu biti: . od voditelja robnih grupa do rukovodstva koje usklañuje i koordinira ovim poslovnim procesima. isporuku roba. organizaciju opomena. davanje kredita i odvijanje kreditiranja. Pregovaranje zahtjeva posebne aktivnosti i znatno ulaganje sredstava da bi se obavili kontakti s tržišnim partnerima ili konačnim potrošačima. U ovom dijelu prodajnog procesa analizira se svaki pojedini instrument marketinga. Čimbenici kao što su poslovni prostor i osoblje najteže se prilagoñavaju 160 . organizaciju i izdavanje robe.9. Osvrnut ćemo se ovdje posebno na prodajnu spremnost kao dio strategije i taktike poslovanja svakog trgovinskog poduzeća.zaključivanje prodaje . U izvršnom smislu to znači da se svi nalozi moraju prihvatiti i potvrditi a računi odobriti i uručiti kupcu.ekonomskom propagandom . Plan prodaje po robnim grupama sastavni je dio marketinške aktivnosti kod pojedinih robnih grupa koje služe učvršćivanju i izgradnji pojedinih tržišnih pozicija.1.tjedna . obradu reklamacija.pripremu prodaje .politikom cijena . Prodaja se odvija diskontinuirano u trgovini. kolebanja prodaje uvjetuju smetnje u kontinuiranom odvijanju poslovnog toka maloprodajnog poduzeća.dnevna Uzroci ovim kretanjima su i na strani ponude i na strani potražnje. Izvršenje prodaje obuhvaća naplatu. Poslovi prodaje Funkcije prodaje možemo podijeliti na: .višegodišnja . Općenito.mjesečna . Dnevna i tjedna kolebanja uvjetovana su pak radnim vremenom i kupovnim navikama.godišnja . U tu svrhu veoma je važno istraživanje tržišta.sezonska .pregovaranja .

gubitak kupaca (demografske promjene-gustoća naseljenosti. 9.njegovanje i razvijanje poslovnih odnosa na tržištu . prodajnih cijena uvjeta plasmana.razrada elemenata taktike nastupa na domaćem i stranom tržištu u odnosu na profiliranje marketing mix-a (mix proizvoda i usluga. socijalni uvjeti i sl. vlastite ponude razvoja i unapreñenja imidža poduzeća. Strategijski zadaci djeluju kao: .prilagoñavanjem asortimana (postavlja se onaj asortiman koji dobro ide u tom trenutku) . ali mogu biti i razlogom smanjenja uspješnosti prodaje.praćenje troškova prodajnog poslovanja . obujmu i rokovima isporuke) .provedba aktivnog. količinom i kvalitetom proizvoda zadovolji potražnju.slabljenje kupovne snage tržišta .prilagoñavanjem broja radnika . Vanjski (tržišni) čimbenici: .kolebanjima prodaje te nastaju veliki troškovi nedovoljnog iskorištenja tih istih čimbenika.) 161 .povećanje konkurencije (izravni konkurenti s istovrsnim asortimanom i neizravni konkurenti s različitim asortimanom. planiranje promotivnih aktivnosti prodaja) .aktivno sudjelovanje u programiranju poslovne i razvojne strategije poduzeća za područje prodajnog djelovanja . na provoñenje prethodnih zadaća djeluju. jačanje konkurentske snage. Zadaci prodaje Zadaci prodaje središnje su strategijsko sredstvo marketinga. Kako tome doskočiti? Da li održati kontinuitet prodaje ili se prilagoditi kolebanjima.organizacija procesa plasmana (planiranje prodaje po asortimanu. U tržišno orijentiranom gospodarstvu zadaci prodaje vrlo su složeni i odgovorni. Grupiramo ih po skupinama poslova.sužavanjem asortimana proizvoda za kojima je manja potražnja . održavanje i razvoj kanala distribucije.zasićenje tržišta . kontinuiranog istraživanja tržišta (prognoziranje razvoja tržišta. prodor uvozne robe) .2.uvoñenjem modernih oblika prodaje Prodajnu spremnost možemo definirati kao sposobnost prodavaonice da tijekom cijele godine izborom. To se postiže: .razvoj tržišnog informacijskog sustava Za područje prodaje podizanje stručnosti i djelotvornosti prodajnog osoblja. apsorpcijske snage i promjene tržišnih potreba) .

162 . a cijena proizvoda potrošaču što pristupačnija. koja po jedinici proizvoda treba biti što niža. Suprotnost u gledištima nastaje kada trgovačko poduzeće nastoji ostvariti što veći profit.pružanje usluga (na prodaju će imati negativan utjecaj ako su zapostavljene prodajne i post prodajne usluge kupcima) . nepovoljni krediti) Unutarnji čimbenici (proizlaze iz same tvrtke): .ekonomsko propagandne aktivnosti (na prodaju će se loše odraziti ako je zapostavljen publicitet. kvalitetom. veći porezi. prodavajući robu sa što većom maržom. potpuna opskrba potrošača potrebnom robom uz što povoljnije cijene i u što kraćem vremenu . pakiranjem robe .trgovačkog poduzeća.površno istraženo tržište . cijenom.opskrbljenost količinom. odnosno manjim prometom postići veliku razliku u cijeni. prodaja je uspjela ako se ostvari što veći profit. Osnovno bi načelo trgovačkih poduzeća trebalo biti velikim prometom postići veliku ukupnu svotu razlike u cijeni.tehnike prodaje (ako su neprikladne smanjit će prodaju) .potrošača. odnosi s javnošću i ostali način unapreñenja prodaje) Zadaci prodaje takoñer mogu biti promatrani s gledišta: . dizajnom.opskrbljenost funkcije prodaje odgovarajućim asortimanom (loša organizirana nabava utjecat će na smanjenje uspjeha u prodaji) .- smanjenje intenziteta potražnje zbog promjenljivih potreba kupaca promjene gospodarskih uvjeta (nezaposlenost. odnosno što veća rentabilnost poduzeća. doprinosi.

proizvodni program .prodaja je dinamična kategorija.logistika u prodaji Čimbenici koji djeluju na organizacijsku strukturu: vanjski čimbenici: poslovno okruženje.od zadataka koje prodaja ima posebno treba istaknuti potrebu optimalne organizacije i voñenje računa o čimbenicima koji utječu na organizacijsko ustrojstvo: .9. ali i osnovna karakteristika prodaje .specijalni oblici prodaje . struktura i lokacija tržišta. razinu kulture društva.3. podložna stalnim komunikacijskim vezama s tržištem i potrošačima . osnovni princip.kanali prodaje .modeli prodaje . troškovi i rezultati prodaje 163 .prodaja u organizacijskom pristupu djelotvorno će funkcionirati i postizati optimalne rezultate ukoliko je povezana u integritet marketinških funkcija. što u bitnoj mjeri doprinosi postizanju osnovnih ciljeva marketinga. karakteristike tržišta. razina djelotvornosti marketinga u poduzeću. omogućiti optimalno djelovanje tim funkcijama. demografske i druge karakteristike društva unutarnji čimbenici: veličina tvrtke. To je logična zakonitost prirode djelovanja i marketinga i prodaje. program proizvoda i usluga.karakteristike tržišta .zadaci prodaje .kadrovski resurs . Organizacija prodajne funkcije Organizaciju prodaje i distribucije možemo definirati u smislu osnovnog cilja. veličina tržišta. putovi prodaje. ekonomska snaga poduzeća. potrebe potrošača. Od bitnih karakteristika organizacije prodaje možemo posebno naglasiti sljedeće: .

Oblici i razine organizacije prodajne funkcije Prodaja kao centralizirana funkcija primjenu nalazi kod manjih trgovačkih poduzeća te onih koja su smještena na jednoj lokaciji i nude uzak asortiman srodnih proizvoda. 164 . SKUPŠTINA DIONIČARA UPRAVA NADZORNI ODBOR POSLOVNI INFORMACIJSKI SUSTAVI POLITIKA PROIZVODA I KVALITETE KONTROLING PRODAJA PRODAJA MARKETING PROIZVODNJA A PROIZVODNJA B DIREKTOR PLANIRANJE PRODAJE POSLOVNICA A POSLOVNICA B FAKTURIRANJE TRANSPORT I SKLADISTE Slika: Centralizirana organizacija prodaje(izvor: V. 1999.B.3.1.9. god. Zagreb.Stipčević&Hruškar:trgovačko poslovanje 3.) Prodaja kao decentralizirana funkcija svoju pak primjenu nalaze u većim trgovačkim poduzećima sa dislociranim prodajnim objektima ili sa širokim asortimanom namijenjenim različitim tržištima i kupcima.

Kod jednog i drugog oblika potrebno je strategiju i politiku prodaje povezati s funkcijom integralnog marketinga na razini poduzeća. a da se uz udaljene prodajne punktove lociraju samo pojedine prodajne aktivnosti koje se s tih lokacija obavljaju efikasnije i racionalnije. ZGB. 165 .) Prodajna funkcija može biti i jedinstvena. 1999.Stipčević&Hruškar:Trgovačko poslovanje 3. dok strategiju i politiku prodaje nalazimo unutar funkcije integralnog marketinga a na razini poslovnog sustava. Djelotvoran može biti pristup organizaciji prodaje na centralizirano . god.B.decentraliziranoj razini u kojem se slučaju prodaja spušta na dijelove sustava.PODUZEĆE X UPRAVA NADZORNI ODBOR TVORNICA A TVORNICA B TVORNICA C DIREKTOR INFORMACIJSKI SUSTAV NABAVA PROIZVODNJA PRODAJA Slika: Decentralizirana razina organizacije prodaje (V.

globalne pristupe možemo podijeliti na sljedeće vrste: a. Unutrašnja organizacija prodaje Kada govorimo o unutrašnjoj organizaciji prodaje pri tome mislimo način organiziranosti funkcija prodaje unutar sebe samih kako djeluje kao funkcija.Što se tiče vanjske organizacije prodaje.politika asortimana . prodaja organizirana unutar komercijalne službe Prodaja kao dio marketinške funkcije – uloga prodaje i njezini zadaci u sustavu marketinga različiti su i novi u odnosu na ulogu istih u prethodnim etapama odnosa poduzeća prema tržištu koje su prethodile marketingu. cilj marketinga je otkloniti tradicionalnu funkciju prodaje dobrim upoznavanjem kupaca i njihovih potreba proizvodi će se sami prodati. Naime. Naime. prodaja organizirana kao samostalna funkcija c. Klasični. Prodaja je prestala biti sredstvom za plasman proizvoda proizvedenih prema mogućnostima poduzeća a za one koji će te proizvode na tržištu kupiti.4.veličina poduzeća .stupanj razvijenosti marketinške funkcije u poduzeću . Zbog toga prodaja može biti optimalno djelotvorna samo ako je dio integralnog nastupa marketinga. 9. ali i zastarjeli organizacijski pristup takoñer nalazimo kada je prodaja pozicionirana unutar komercijalne funkcije gdje se zapravo isprepliću poslovi nabave i poslovi prodaje. kao stručna služba i slično. To sto je ova treća funkcija u svojima oblicima najraširenija ima pozitivno ali i negativno značenje za marketing u pojedinim poslovnim sustavima.tržište i karakteristike potrošača . Takoñer stoji činjenica da je svaki veći poslovni sustav ne može bez službe prodaje pa je to najraširenija funkcija marketinga. Upravo su gospodarstva razvijenog svijeta davno odbacila organizaciju i povezanost nabave i prodaje. Mnoštvo je bitnih čimbenika koji utječu na unutrašnju organizaciju prodaje: . vrlo često se dogaña situacija da se prodajna funkcija nametne marketingu i da ga determinira te mu onemogući onu pravu kreativnu strategiju i politiku u odnosu na tržište. Klasični prodajni pristup i klasična tehnika prodajnog poslovanja nije više djelotvoran pristup. Suvremeno tržišno orijentirana prodaja postaje posrednik izmeñu proizvoñača i kupaca prema kojemu je sve orijentirano u smislu stvaranja pravog proizvoda u pravo vrijeme u pravoj količini i na pravom mjestu te po pravoj cijeni. prodaja kao integralni dio marketing sustava b. Moguće je utvrditi da je treća funkcija marketinga prodaja i distribucija s organizacijskog stajališta najdalje otišla.kadrovski resursi 166 .

Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje ili mješovita organizacija predstavlja kombinaciju prije navedenih kriterija. mješovita organizacija prodaje Funkcionalna organizacija prodaje polazi od pojedinih njezinih funkcija odnosno djelatnosti povezujući ih u jednu cjelinu. skladište. funkcionalna organizacija prodaje b. fakturiranje. transport. MARKETING PRODAJA DIREKTOR PRODAJE ANALIZA I EVIDENCIJA PRODAJE OPERATIVA PRODAJE TRANSPORT I SKLADISTE FAKTURNI ODJEL Slika: Funkcionalna organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. (izvoz. regionalna organizacija prodaje d. Teritorijalno temeljni kriteriji geografsko područje prevladava kod onih sustava koji su orijentirani na meñunarodno tržište. operativa prodaje.4. Zagreb. Kriterij može biti različit (kupovna moć. a što prezentiramo sljedećim prikazom: 167 .9. unapreñenje prodaje). veličina kupnje. Organizacijski ustroj poduzeća Više je autora i više različitih pristupa ali se iskristalizirala podjela na pet osnovnih: a.1. 1999. Kako nema objedinjenosti stvaraju se relativno visoki troškovi poslovanja. ukusi i potrebe). organizacija prema kategorijama kupaca e. Proizvodna organizacija prodaje – kriterij je proizvod ili grupa proizvoda na temelju kojih se vrši podjela rada kao i specijalizacija prodajnih kadrova. Organizacija prema kategorijama kupaca – različiti proizvodi za različite kupce odnosno potrošače. proizvodna organizacija prodaje c.

Iz izloženog principi organizacije svode se na sljedeće: . asortimanu kapacitetima i kadrovima.ne postoje gotovi modeli organizacije koji su primjenjivi svuda i u svakoj prilici i ovise o tržištu.informatički pristup organizaciji – samo solidna informatička podrška može omogućiti dobru organizaciju funkcije prodaje .MARKETING POLITIKA PROIZVODA POLITIKA CIJENA PRODAJA PROMOCIJA DIREKTOR TRANSPORT I SKLADISTE POSLOVNICA ZA PODRUCJE B ANALIZA PRODAJE PLANIRANJE PRODAJE PRODAJA PROIZVODA A PRODAJA PROIZVODA B POSLOVNICA ZA PODRUCJE A Slika: Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. 1999. Nabava osigurava 168 . Zagreb.2.skladištenju i upravljanju zalihama 9. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću Izvršenjem svojih zadataka funkcija prodaje u uskoj je vezi preko odreñene radne dokumentacije s funkcijom nabave. financija računovodstava kao i drugim stručnim službama u poduzeću.strukturu prodaje uskladiti s organizacijskom strukturom ukupne marketing logistike (s procesom upravljanja i fizičke nabave i distribucije) jer činitelji logistike utječu na odluke o marketingu a to su odluke o: .4.raspoloživi kadrovi determiniraju organizacijska rješenja.asortimanu .mjestu prodavanja .cijenama .zajednički promatrati organizacijsku strukturu prodaje i distribucije roba je prodana tek onda kada je preuzeta od strane kupca i naplaćena . Suradnja prodaje i nabave prijeko je potrebna radi upoznavanja nabave sa zahtjevima kupaca ugovorenom i planiranom prodajom. . potreban je timski rad jer su poslovi prodaje interdisciplinarne naravi .funkciju prodaje prezentirati kao integralnu funkciju marketinga .

planiranje potrebnih radnika u prodaji . Suvremeni pristup i koncepcija marketinga traže sinkronizaciju i koordinaciju svih poslovnih procesa.izbor lokacije .oblikovanje asortimana .reklamacije kupaca .utvrñivanje potrebnih obrtnih sredstva .uvjeti rada .utjerivanje potraživanja od kupaca .kvalitetnu i kontinuiranu ponudu.izlaganje robe .istraživanje tržišta prodaje .privredni sporovi u vezi prodaje robe Suradnja prodaje i marketinške službe obuhvaća: . minimalnu razinu boniteta kupaca) .analiza troškova i rezultata ekonomske propagande i unapreñivanja prodaje po pojedinim dijelovima asortimana tržišta i klijenata .utvrditi kreditne standarde (rokove plaćanja. korištenjem automatskog obuhvata podataka i integralnog informacijskog sustava poduzeća. skladište.unapreñenje prodaje Navedene stručne službe koje obavljaju poslove izvan neposrednog nabavno prodajnog procesa glavni su informacijski centar i daju podatke i informacije i obavljaju analize za sve organizacijske jedince. načine plaćanja.tumačenje zakonskih propisa o prodaji robe . No.stručno usavršavanje .utvrditi kolike su mogućnosti kreditiranja kupaca Suradnja prodaje i kadrovske službe obuhvaća: . 169 .u uvjetima nemogućnosti plaćanja i naplate zaviriti kompenzacijske krugove i postoci prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima .analiza i ocjena boniteta i kreditne sposobnosti kupaca u cilju smanjenja rizika naplate potraživanja od kupaca . Suradnja prodaje i financijske i računovodstvene službe: .analiza nabavnih i prodajnih cijena .stimulacija Suradnja prodaje i službe općih poslova obuhvaća: . teško je povući granicu izmeñu njih i drugih organizacijskih jedinica s obzirom na zamjenu klasičnih administrativnih i stručnih poslova rješenjima suvremenih informacijskih sustava.analiza lokacije . Za interaktivni pristup podacima važna je primjena integralnog računovodstvenog programa kojeg mogu koristiti razni odjeli poduzeća kao sto su prodaja.analiza rezultata ostvarene prodaje preko pojedinih kanala prodaje .analiza poslovnih klijenata sa stajališta intenziteta narudžbi .izbor oblika prodaje . maloprodaja.

istraživanje proizvoda i usluga . U procesu istraživanja tržišta ističu se sljedeća područja: . U tu svrhu organizirani oblik djelovanja funkcije istraživanja tržišta nalazimo u sustavu službe marketinga. razmjena. te prognoziranju temeljnih tržišnih parametara kao što su ponuda. Zagreb. potrošnja.9.istraživanje tržišta prodaje . 1999. Postojanje organizirane službe istraživanja tržišta ne isključuje potrebu da se operativni kadrovi u prodaji bave u okviru svoga djelokruga rada odreñenim sadržajima istraživanja. Stoga taj dio nazivamo pripremom prodaje.istraživanje unapreñenja plasmana . Istraživanjem tržišta nastoji se smanjiti neizvjesnost budućih kretanja kako bi se olakšalo strategijsko odlučivanje. Važnost istraživanja tržišta svodi se na znanstveno pribavljanje podataka i informacija o dinamičnim kretanjima na tržištu. Istraživanje tržišta čini polaznu osnovu jer je potrebno osigurati realnu podlogu za planiranje prodaje.istraživanje organizacije i troškova prodaje 170 .istraživanje procesa distribucije . potražnja. a iza toga slijedi prognoziranje prodaje.istraživanje prodajnih cijena i uvjeta . Prodaja kao integralni dio marketinga PROIZVODNJA MARKETING FINANCIJE KADROVI DIREKTOR MARKETINGA MARKETINSKI INFORMACIJSKI SUSTAV RAZVOJ PROIZVODA OBLOKOVANJE CIJENA PRODAJA I DISTRIBUCIJA POLITIKA PROMOCIJE Slika: prodaja kao integralni dio marketinga Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. kretanje cijena i odnosi konkurencije.5. Poslovi pripreme i prodaje Cilj istraživanja tržišta jest prikupiti dovoljno podataka o tržištu ponude i tržištu potražnje kako bi mogli prognozirati budućnost i tako planirati prodaju.

za maloprodaju ukupno područje gravitacije njenih područja .istraživanje kupaca . Takoñer se analiza provodi i svrstavanjem kupaca prema teritorijalnoj segmentaciji tržišta. Trgovačko poduzeće kao i sva ostala poduzeća u tržišnoj privredi ovise o kretanjima 171 .ocijeniti vlastiti tržišni položaj . komparacijom kretanja vrijednosti u prethodnim godinama i promjene koje su nastale u intenzitetu kupovina.istraživanje lokacije objekta .2.9. praksa pokazuje da su uspješni oni trgovci koji svoje znanje primjenjuju u planiranju razvoja vlastitog poduzeća. sustavno prikupljanje i analiziranje podataka glede odnosa izmeñu proizvoda. usluga i potrošača radi stvaranja podloge za odlučivanje u planiranju i ostvarenju prodaje.izvoñenje segmentacije i dobivanje ciljnih skupina .utvrditi tržišni potencijal . Svrha mu je podizanje stupnja vjerojatnosti tržišnih prognoza i smanjenje rizika.odreñivanje gravitacije i gravitacijskih područja trgovinskog poduzeća .5. gdje. Meñutim.5.koliko se uvažavaju želje i primjedbe kupaca pri oblikovanju ponude? 9.istraživanje konkurencije . potražnju i položaj . Istraživanje prodajnog tržišta Istraživanje tržišta prodaje je ciljno usmjereno.utvrditi potrebe.utvrditi buduće tržište i buduću prodaju . Glavna pitanja na koje treba dati odgovor istraživanjem tržišta prodaje jesu: . Uspjeti znači da je netko uvažio sve posebnosti istraživanja u trgovini.istraživanje imidža poduzeća . kako i kada treba prodavati? . Istraživanje kupaca Ovo istraživanje posebno je važno za: .za veleprodaju – granice gravitacijskih područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluje veleprodaja.testiranje Mnogi novi poduzetnici misle da je najjednostavnije poslovati u trgovini na malo i da je dovoljno lijepo urediti prodavaonicu i napuniti je proizvodima. koliko. Sama analiza istraživanja tržišta provodi se razvrstavanjem kupaca prema visini ostvarenog prometa u protekloj godini.1.utvrditi ponašanje potrošača U istraživanju tržišta prodaje vrlo je važno obuhvatiti: . kome. Istraživanjem tržišta prodaje trgovačkog poduzeća potrebno je: .što.

Istraživanjem je neophodno osigurati i brojne informacije o konkurentskim tvrtkama. Značajke izbora lokacije Izbor lokacija u nekim je djelatnostima važniji nego u ostalim. Rijetko je to idealna kombinacija. pitanje lokacije često je trivijalno. Dobavljači ili kupci mogu odrediti regionalno lociranje. proizvoda i usluga gdje je kupac kralj i odabire proizvod ili uslugu.3. Odabir obuhvaća: . Primjerice. Danas je tržište ponude.5. analizu uspješnosti asortimana prodaje po robnim skupinama i tako dalje. 172 . Dobivenim informacijama trebalo bi osigurati odgovor na pitanje da li se područje sužava ili širi.udio na tržištu u ukupnom prometu – teritorijalna distribucija njenih prodajnih kvota.analizu tržišta proizvoda iz svog asortimana – opseg i strukturu konkurencije i tendencije u prodaji proizvoda . Marketinško istraživanje neizostavno je pri odabiru mjesta. od velike je važnosti gdje će trgovac mješovitom robom locirati supermarket. struktura njenih kupaca) .analizu nacionalnog tržišta .grad unutar regije .njihove reakcije u odreñenim situacijama . stoga poduzetnik često čini kompromise.zemljopisnu regiju . Primjerice se informacije o konkurentima odnose na: .odreñeno mjesto unutar toga područja Marketinško istraživanje ocjenjujemo kao najvažniju aktivnost jer ono pruža informacije o tržištu i prije i poslije početka posla. umjesto svoj odabir temeljiti na rezultatima istraživanja tržišta. Razboriti poduzetnik uravnotežuje osobne sklonosti s poslovnom logikom. metoda nabave i prodaje.ugled u očima potrošača te njihovu ocjenu asortimana cijena i kvalitete usluge . Kod pružanja usluga računovodstva ili usluga savjetovanja od strane menadžmenta. Treba paziti da više nema gladnog tržišta odnosno tržišta potražnje. kapaciteti lokacija.područje unutar toga grada . Druga pak krajnost su djelatnosti poput trgovine gdje nepravilan izbor lokacije može stvoriti ili upropastit posao. 9.razvojne komponente – asortiman. a dogaña se da poduzetnici uskaču na prvo prazno mjesto na koje naiñu.analizu vlastitog načina i strukture prodaje – rezultate prodaje po vrstama prodaje i korištenim kanalima prodaje. financijska moć i kadrovi Navedena pitanja često se zanemaruju ali će nas dočekati na tržištu.unutar tržišnog okruženja i ako žele zadržati postojeća i osvojiti nova tržišta provode integralni pristup tržišta koje obuhvaća: .njihove prednosti – ponude i popusti .

Bitno je kontinuirano pratiti tržište i raditi analize koristeći: . dohotku i zanimanju? koliko sličnih prodavaonica već ima u gradu? Gdje su locirane i kako posluju? prevladava li urbani duh grada? Informacije za područje unutar grada. lokaciji. Poduzetnik istražuje i prikuplja informacije na sljedeći način: Informacije o gradu. povećava li se grad? Ako se povećava kako brzo? Koji se dijelovi grada najviše povećavaju? kakva je struktura stanovništava po dobi.agresivnosti konkurenata .Informacije se dobivaju od trgovačkih udruga i gospodarske komore. Takva trgovačka poduzeća traže uzroke u: . sklona su nepovoljna kretanja smatrati trenutnim promjenama.nepovoljnom poslovanju banaka .vlastite datoteke .padu kupovne snage tržišta Ona poduzeća koja imaju organiziranu službu marketinga ili službu istraživanja tržišta mogu brzo.razne publikacije . jesu li susjedna poduzeća i prodavaonice zdrave koliko je blizu prva konkurencijska prodavaonica ima li dovoljno parking prostora u blizini je li mjesto dostupno javnim prijevozom kako daleko će kupci trebati putovati da bi kupovali u toj prodavaonici ima li mogućnosti za prostorni razvoj prodavaonice kako se odvijaju isporuke robe jesu li već okolne prodavaonice mamci za kupce je li ljudima izgled mjesta ugodan i privlačan Zaključujemo da poduzeća koja ne istražuju tržište.direktne i anonimne ankete meñu kupcima .studije i biltene stručnih organizacija 173 . redovito i objektivno uočiti i prosuñivati promjene u dinamici tržišnih kretanja. kakvo je stanovništvo toga grada kako ljudi zarañuju za život kakva je dobna struktura ljudi kakva je kupovna moć O sasvim odreñenom mjestu.stručni i dnevni tisak . koja nemaju mogućnosti doći do objašnjenja nastalih teškoća u odvijanju tržišne prodaje.statističke godišnjake . a izvor mogu biti i razni časopisi koji mogu ponuditi razne statističke podatke.

Neizostavno pitanje jest kojoj ciljnoj skupini je namijenjena promocija. .da li su poruke ekonomske propagande djelotvorne. cijena.4. izlog. Potencijalni kupci moraju dobiti informacije o ponuñenim proizvodima i uslugama. Svaka od tih situacija uvjetovana je drukčijim okolnostima i stoga se svaki put pojavljuje mogućnost nove strategije i novih načina. 9. letci. Vrlo je važno imati pravu sliku o tome sto se očekuje budući se tako može najbolje odrediti smjer poslovanja. Promocija je kritički dio svake trgovačke djelatnosti. koji bi najdjelotvornije prenio poruku ciljnoj skupini. što podrazumijeva početak nove sezone. stil. U okviru komunikacijskog sustava – utjecanje ekonomske propagande. izlaganje. Vrste medija mogu biti. oglasi u novinama.Razvoj računalne tehnologije i telekomunikacije omogućile su čak i manjim poduzećima da bez većih financijskih izdataka pribave potrebne poslovne informacije.5. Odgovor na to potreban nam je za učinkovitije oblikovanje promocijske poruke. .fizička distribucija.kolika je raznolikost aktivnosti u tom području: U okviru uslužnog spleta -marka. transport. Analitičare i istraživače tržišta koji rade na pripremi prodaje zanimaju sljedeće temeljne stvari s tog područja: . Promotivne aktivnosti U analizi promotivnih aktivnosti potrebno je obratiti pažnju procesima komuniciranja s tržištem. radio. Da bismo što lakše odredili sadržaj i strategiju promocije potrebno je utvrditi prije svega vremensko odreñenje. televizija.da li i u kojoj mjeri napore prodajne funkcije prate promotivne aktivnosti tog poduzeća. Obavijest o promociji najučinkovitije je započeti sedam dana prije njenog početka. Kada zaključimo komu je i kada namijenjena promocija.da li poduzeće samostalno kreira i provodi poruke ekonomske propagande ili to povjerava stručnim medijskim kućama.kolika su ulaganja tog poduzeća u područje promocije. sastavljena poput pozdravnog govora. manipulacija. Kakva mora biti promotivna poruka? Promotivna poruka mora biti kratka i jasna. Poruka svakako mora sadržavati sve potrebne 174 . nabavku novih proizvoda. da li su dostatna i tko o sredstvima odlučuje. maloprodaja. obavijesti u trgovini. izravna pošta. ciljnoj skupini mora upućivati na korist. vrijeme prodaje starih zaliha. . Kada odgovorimo na sva pitanja koja uključuju prosječnu starost ciljne skupine krajnji učinak će biti veći i bolji. inventura. unapreñenje prodaje. katalozi i ostalo. osobna prodaja. dizajn. veleprodaja. Upravo je promocija alat s pomoću kojega se to postiže. kanali prodaje. U sustavu distribucijskog poslovanja . boja. publicitet. garancija. . pad utjecaja na tržištu i vrijeme aktualnih dogañaja. skladištenje. Postupkom oglašavanja kupce zapravo obavještavamo o proizvodima i uslugama. usluga. Potrebno je pravilno planirati i izvoditi u nekoliko faza. tada možemo odrediti i medij komunikacije.

Najbolje sadržajno sastavljene poruke neće ostvariti cilj ukoliko se izostave nekoliko osnovnih zakonitosti. o završnoj prodaji i razradi. Oglašavanje navodi kupca na kupnju. stilu. Obavijest o promociji na samo jednom mjestu nikako nije dostatna. ali i uspješnost obavljenog posla i ostvarenje postavljenih ciljeva. Potrebno je voditi računa o izboru boje i grafike. Reklamna agencija preporučuje medij koji bi poduzetnik trebao koristiti ako želi da njegove poruke imaju uspjeha.“ „Push strategija“ vuče kupce kako bi primijetili proizvod. ciljane prema potrebama i željama. dok „pull strategija“ nastoji postići da ga kupe. Treći. Ocjena promocije Za vrijeme promocije bilježit ćemo zapažanja o broju posjetitelja. počinje djelotvornost osobne prodaje. o preglednosti. potiče interes ali ne zaključuje prodaju. o veličini. Drugi pak na to pristaju ako ih agent za medij iznenada posjeti s nekim atraktivnim angažmanom. čitljivosti slova. obavijesti. o promidžbenom materijalu.5. One su vješte u pripremi poruka profesionalne kvalitete kako u časopisu tako i za radijske i televizijske oglase.5. Takvom analizom otkrit ćemo moguće greške. komentaru kupaca. o mjestu. Naime. Licem u lice osobna prodaja pomaže da kupac kupi proizvod. Pošto poduzetnik najčešće nije stručnjak za oglašavanje potrebno je raditi sa agencijama za oglašavanje. Tamo gdje prestaje djelotvornost oglašavanja. Neki poduzetnici misle da je oglašavanje samo trošak. promocije. te jasnoći poruke. 175 .informacije o tom proizvodu. push strategija su oglasi. a pull strategija je trgovac – znalac. postoji meñuutjecaj oglašavanja i osobne prodaje pa poduzetnici pokušavaju uspostaviti ravnotežu „push i pull strategije. 9. već je ponavljanje poruka u promociji nekog proizvoda nužno. Primjerice. domišljati razmišljaju o vlastitoj promidžbi i izboru medija.

a. b. prodavač se usredotočuje na one potencijalne kupce koji su voljni i financijski sposobni kupiti proizvod. MATE. propaganda koja preskače) PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod pull strategije Izvor: N. 4. prodavači se jako oslanjaju na proces koji se odvija u koracima. pa se prodavač trudi otkriti kupčeve potrebe te tako proizvod može zadovoljiti te potrebe. Siropolis: Management malog poduzeća. govoreći mu o prednostima proizvoda u odnosu na konkurenciju. izdanje Prodajni proces Iako ne postoje dvije prodajne situacije slične jedan drugoj. Siropolis: Management malog poduzeća. pristupanje kupcima – prvi dojmovi su uvijek jako bitni. 4. izdanje POTROŠAČ Prodaja van Put proizvoda TRGOVINA Prodaja kroz Propaganda za trgovinu Temeljna propaganda za temeljnog potrošača Put proizvoda PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod push strategije Izvor: N. MATE. predviñanje – u prvom bi koraku marketinško istraživanje sugeriralo koji će potencijalni kupci najvjerojatnije kupiti proizvod. 176 .POTROŠAČ Utjecaj savjesnosti Put proizvoda TRGOVINA Utjecaj savjesnosti Put proizvoda Jaka propaganda za konačnog potrošača (tzv.

Meñu njih spadaju – uredan izgled. žaleći se da ih proizvoñači. odnosno dobavljači premalo informiraju o novostima i da se moraju sami snaći iz priloženih deklaracija i uputa za upotrebu. 9. Odlično savladavanje i poznavanje informacija o robi u prodaji osnova je uspješne prodaje i prodavači toga moraju biti svjesni. neophodan je prodavač visokoga znanja i stručnosti jer zadovoljava posebne kupce. Često tvrtke zaborave svoju ulogu u motiviranju zaposlenih.Prodajni proces U maloprodaji je najvažnija osobna prodaja. poznavanje korištenja računala. Koraci u izgradnji motivacijskog sustava su sljedeći: izbor onih poslovnih funkcija i osoba kod kojih je motivacija od najveće važnosti (prodaja je sigurno jedna od njih) odreñivanje ciljeva odabir motivacijskih alata sinkronizacija motivacijskih alata implementacija motivacijskog sustava stvaranje stava kod zaposlenika da se motivacijski sustav može mijenjati Što se kod prodavača može motivirati? Ne motiviraju se one stvari koje bi trebale biti standardno. Na žalost. zaključivanje prodaje – to je najvažniji korak koji se od prodavača zahtijeva. Motivacija je volja za djelovanje! Jednostavno definiranje ali ne i njeno uspostavljanje. upotrebljivost za odreñene potrebe. prevladavanje prigovora – prodavač daje priliku da kupac daje prigovore. pomoći. d. jer su kako znamo. poznavanje prodajnog procesa. Zahtjevi za prodavačima jako variraju. izbor.5. komunikacija. prodavači moraju jako dobro poznavati sve svoje proizvode. Tu je i uvjeravanje kupca da će mu u slučaju problema prije ili poslije isporuke proizvoda.c. demonstriranje proizvoda – bitno je da kupac osobno provjeri proizvod. vrstu i kvalitetu sastava. već prihvaćen način poslovanja i ponašanja. potencijalnog kupca pitati hoće li kupiti proizvod.6. malo prodavača stručno obradi svoje proizvode – osobine. mogućnost kombiniranja. u pravoj količini i prave kvalitete. Prodavači daju prodavaonici njenu osobnost. pomažu joj oblikovati image i zadržavaju kupce da ne odu negdje drugdje. U veletrgovini. U svakom slučaju slabo poznavanje proizvoda od strane prodavača nema opravdanja. Potrebno je naći dobre kupce. Istinska provjera dobrog prodavača jest zadovoljan kupac. Nezaobilazna tema kod pronalaženja pravih prodavača jest motivacija ili kako pokrenuti prodavača. korisnost. Taj posljednji korak zahtijeva od prodavača da narudžbu prati i dovede do kraja i time se osigura proizvod i isporuči na vrijeme. veletrgovci veza izmeñu više kupaca i više proizvoñača. 177 . e.

Prodavač traži da ga se tretira na poseban način. Bonusi. Prodavači žele imati jasnu motivacijsku shemu tako da mogu izračunati proviziju zadnji radni dan u mjesecu. Što dakle zaslužuje motivaciju i čime možemo motivirati prodavače? Motiviraju se sljedeći prodajni rezultati: veliki broj narudžbi visoka prosječna vrijednost prodaje permanentnost prodaje u vremenskom intervalu biti bolji od drugih doprinos boljem prodajnom poslovanju čitave tvrtke Prodavači vole natjecanja i usporeñivanja s konkurencijom (naročito ako su bolji od nje). tim oblikom motivacije tvrtka pokazuje nekim prodavačima da želi s njima raditi na dugi rok. ovo je taktički alat koji dobro služi kad se pojavi potreba za forsiranjem prodaje odreñenih proizvoda Motivacijski treninzi – seminari koji imaju visoku motivacijsku snagu. Kratko joj je trajanje učinka. Snagu i trajanje motivacijskih alata možemo ovako rangirati: Plaća je prije svega mehanizam ostvarivanja sigurnosti. Kao motivacijski alat dosta je visoko pozicioniran i po snazi i po trajanju učinka Opcije – predstavljaju mogućnost suvlasništva tvrtke poslije nekog vremenskog razdoblja. on postaje ispod prosječan. veća joj je snaga i trajanje učinka kao motivacijskog alata Ciljana provizija – brzo se može doći do ostvarivanja rezultata Nagrade imaju snažan utjecaj na zalaganje u poslu. Provizija ima motivacijski učinak pogotovo ako u postocima prijeñe psihološku ogradu. 178 .nagrade koje se najčešće isplaćuju jednom godišnje i ovise o ostvarenom profitu. ali nema motivacijsku snagu. ali su kratkog vijeka Napredovanje – unapreñenje može imati pozitivne učinke za osobu koja cijeni status pa i za tvrtku ako je dobro procijenila koga unaprijediti.nagrañuju se izvanredni rezultati. Progresivna provizija – znači gradacijsku skalu motivacijskog dijela s obzirom na ostvareni promet. Suvlasništvo – slično kao i opcija znače najviši stupanj motivacije prodavača. Zapažanja pokazuju da ukoliko prodavaču nije pružena mogućnost bolje zarade. ali je njihov učinak više kratkotrajan Nagrada rezultata. jer je po njegovom mišljenju upravo on najzaslužniji što tvrtka (prodaja) postiže dobre rezultate.sugestije za poboljšanje pristupa i rezultata. Duže joj je trajanje učinka od plaće. Bonus najviše uključuje brigu o troškovima odnosno dobiti tvrtke. Stručnjaci spominju čak 11 vrsta alata u motivaciji prodavača.

5. kada se pojave problemi. marketinški stručnjaci moraju odlučiti kako se s njima nositi. 9. jedna gotovo besplatna poruka bila bi angažiranje autora knjige od strane izdavača za promociju vlastite knjige. Problemi etike vezani za proizvod Općenito govoreći problemi etike vezani za proizvod. Pitanje etike postavlja se u slučaju kada stručnjaci za marketing ne informiraju kupce o promjenama u kvaliteti pojedinih proizvoda. za lošiji.proizvod se prodaje uz još jedan nesrodan predmet .posebni popusti u cijenama dobro su sredstvo prodaje zastarjele zalihe ili pak robe sporog obrtaja .1. Velika je vjerojatnost da će se ukupni prihodi i profit znatno poboljšati ako poduzetnik nudi i jamstvo za svoj proizvod. 179 . Problemi etike u marketingu – prodaji Kad god neki postupak trgovačkog poduzeća u potrošača izaziva osjećaj da su prevareni. kako bi na taj način smanjilo troškove proizvodnje i poslovanja. Bez obzira na razloge koji su u pozadini pojedinih pitanja etike.5. Kako se konkurencija izoštrava. to može dovesti do situacije da poduzeće odluči zamijeniti kvalitetan proizvod.izložbe stvaranja dodatnog image-a Servis – ovo marketinško sredstvo brine se o tome da se kupcima kompletira usluga i poveća njihovo zadovoljstvo. sirovinu ili sl.besplatni uzorci radi uvoñenja novog proizvoda . izbjegavajući pri tome visoke medijske troškove. Primjerice. manipulirani ili izigrani.7. javlja se problem etike u marketingu bez obzira na zakonitost ili nezakonitost radnje. Publicitet – njegova je svrha privući pozornost na poslovanje i proizvod. nastaju u situacijama kada poduzeća propuste otkriti moguće rizike u uporabi odreñenih proizvoda ili pak ne daju precizne informacije o njegovim funkcijama ili primjeni.Sama prodajna promidžba ima niz oblika: . a visina profita smanjuje.natjecanja meñu prodavačima radi poticanja na ostvarivanje povećanog prometa . Jamstva o ispravnosti proizvoda mogu biti važna taktika u poduzetnikovoj marketinškoj strategiji.7. 9. politike i okruženja organizacije u kojem ona posluje. Pitanje etike pojavljuje se zbog sukoba izmeñu osobnih moralnih filozofija pojedinaca i marketinških strategija.

Proizvoñač može očekivati primjerice od trgovine na malo da plaća u skladu s ugovorom te da ga na vrijeme informira o stanju zaliha. Brojni odnosi izmeñu posrednika u marketingu ujedno su i brojne prilike za nastanak sukoba i sporova. Neetično ponašanje u propagandi može bitno ugroziti povjerenje kupaca u tvrtku. Upravo neplaćanja u dogovoreno vrijeme mogu se smatrati problemom etike u distribuciji. ima neka prava i nagradu za rad za svoj dio posla.7. Poduzeća imaju pravo odreñivati cijene svojih proizvoda kako bi na taj način došli do razumne granice profita. 9. naknadno odreñivanje cijena.4. 180 . Problem etike u distribuciji robe Pojedine odluke o cijenama. Problemi etike kod osobne prodaje Iako je većina prodajnog osoblja poštena. Problem podmićivanja u prodaji Kada se nekoga dariva novcem ili posebnim uslugama sa svrhom ostvarenja prodaje. uvijek je u pitanju jedan oblik podmićivanja. te neiskazivanje stvarne cijene pojedine robe.5.5. 9. 9. Ponekad je propaganda upitna stoga što je nepoštena i prema konkurentima.5. tipični su problemi etike pri odlučivanju o cijenama.5. Takva je praksa štetna jer guši poštenu konkurenciju izmeñu poduzeća i ograničava odabir potrošača.7.7. Uzrok nepravilnom reagiranju u svakoj a najprije u problematičnim situacijama jest gotovo uvijek neobrazovano i nedovoljno stručno osposobljeno prodajno osoblje. Zlouporabe u propagandi mogu se kretati od pretjerivanja u hvaljenju i zatajivanju činjenica do otvorenog laganja. U svakom slučaju nejasne i neodreñene poruke ostaju problem etike u propagandi. Problemi etike u distribuciji robe nastaju u odnosima izmeñu proizvoñača i posrednika u marketingu (trgovine na veliko i trgovine na malo) koji olakšavaju protok robe.5. ali problem može izbiti ako se žele zaraditi extra profiti na račun svojih kupaca. npr. Svaki posrednik u tom procesu ispunjava različite zadaće. poneki su problematični u svojim nastupima. Problemi etike u promociji Proces komuniciranja širi lepezu etičkih problema. zbunjujuća propagandna poruka ili problematična taktika publiciteta. Primjerice. prihvaća neke odgovornosti.7.3.9.2. prodajno osoblje nekih tvrtki koristi veoma agresivne metode prodaje bezvrijednog osiguranja ili pak knjiga.

181 . načela.5.potrebnoj specijalizaciji . a razlog nalazimo u neusklañenosti izmeñu plana nabave i plana prodaje i stvarnih potreba tržišta (npr. prigodnih artikala. kreditne i platežne sposobnosti kupca. .statusu i motivu kupaca . U tom smislu govorimo o etičkom kodeksu koji predstavlja formalizirana pravila i standarde ponašanje sa kojima tvrtka jasno pokazuje što očekuje od svojih djelatnika. . cijena. Etičke vrijednosti moraju postati sastavni dio kulture organizacije i marketinških strategija. modnih. 9.Rizik kupca.ako se ne mogu ostvariti planirane prodajne kvote.razlika izmeñu stvarne. . ali i osigurati robu. ponuñene i očekivane tj.količinama prodaje .ugovoriti transportne klauzule prema kojima rizik snosi druga ugovorna strana. stavove i metode za postizanje ciljeva koji se želi ostvariti prodajom proizvoda i usluga (na veliko.Rizik kakvoće. tražene kakvoće robe (problemi s plasmanom npr.cijenama . asortiman i usluge. Razlikuju se u trgovini na veliko i trgovini na malo osim položaja u kanalu distribucije i zbog: . zasićenosti tržišta).broju transakcija . na malo.razlike u namjeni robe . sezonskih. a druga je mogućnost usavršavanja etičkih standarda same organizacije.uvjetima i načinima prodaje Politika prodaje dolazi do izražaja uklanjanjem i smanjivanjem poslovnih rizika. prodaja po sniženoj cijeni). Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu Brojne su mogućnosti poboljšanja etičkog ponašanja u organizaciji.6. .Rizik prometa. veće od optimalnih. unapreñenje prodaje.9. Prodajna politika Politika prodaje je sastavni dio marketinga i kao takva sadrži ciljeve. Instrumenti prodajne politike su elementi marketing mix-a tj.nedovoljna provjera boniteta.ako tržište ne prihvati planirane prodajne cijene.Rizik cijene.Količinski rizik. a jedna je uklanjanje prodajnog osoblja za koje se pouzdano zna da su skloni neetičkom ponašanju.6.7. . a to su: . koji meñusobno usklañeni djeluju na prodaju proizvoda. načini prodaje.Rizik transporta i rukovanja. na veliko i na malo).razlog navedenoga jest u nedovoljno izraženoj kupovnoj moći potrošača ili pak u povoljnijim konkurentskim cijenama.prekomjerne zalihe tj.

jedan od oblika diferenciranja prodajnih cijena i sredstvo utjecaja na politiku maloprodajnih cijena. Nazivaju se još i skladišni artikli jer se stalno nabavljaju uglavnom od istih dobavljača kad zalihe padnu na minimalnu ili signalnu razinu. dok politika asortimana prati tržišne promjene (sadašnje i potencijalne) i brže i lakše im se prilagoñava U prodajnom asortimanu trgovačkog poduzeća prevladava tzv. politika marke proizvoda. „suhi artikli“ (konzerve i pića).- Rizik poslovnog ugleda. Osnovni cilj politike prodaje je ostvarenje profitabilne prodaje nabavljenih proizvoda. simbolom i imenom osigurava se prepoznatljivost vlastitog proizvoda od proizvoda konkurencije. f. školski pribor. U velikim supermarketima to su najčešće artikli za podmirivanje svakodnevnih potreba domaćinstva. zatim kućni alati. Potrebno je povećati vrijednost proizvoda. Za konkurentsko tržište vrijedi pravilo da se najviše isplati raditi na kakvoći i vrijednosti vlastitog posla. g. politika asortimana. odabir tipa prodavaonice. politika usluga u prodaji.posljedica nedostatka u radu prodajne službe npr. standardni ili osnovni asortiman. e.ono što je za proizvodno poduzeće politika proizvoda to je za trgovačko politika asortimana . a od prehrambenih proizvoda tzv. greške isporuke. dostava.politika proizvoda se teže i sporo mijenja. a čine ga artikli s kojima se stalno posluje i imaju ravnomjernu prodaju.znači odabir vrste trgovine (veleprodaja ili maloprodaja). sportski artikli. d. politika rabata.dizajnom. politika cijena-presudan činitelj politike cijena su troškovi. b.središnji dio politike prodaje na koju se nadograñuju ostali elementi marketing mix-a . demonstriranje i sl. montaža. a cijenu će uvijek sniziti konkurencija. Ukupnu politiku prodaje čine pojedinačne politike: a. politika ambalaže. Najčešće je to oko 20% proizvoda koji zauzimaju oko 50% skladišnog i prodajnog kapaciteta i ostvaruju oko 80% ukupne prodaje. jer imati i široku i duboku ponudu i dobro sortirane proizvode znači imati i visoke troškove držanja zaliha.odreñuje individualnost. nepotpuni i nedovoljno definirani kupoprodajni ugovori.skup aktivnosti kojima se kupcu olakšava kupnja i upotreba kupljenih proizvoda (npr.ukupnost odluka koje se odnose na pakiranje i ambalažu i zaštitu proizvoda i okoliša.). c. To treba znati. Politika asortimana u trgovačkim poduzećima: . odabir metode prodaje i sl. a ne smanjiti njegovu cijenu. profiliranost trgovačkog poduzeća na tržištu . Upravo je to najteže. konkurencija i gospodarska politika zemlje. politika izbora načina prodaje. Evidencija o 182 . kredit kod kupnje.najteže je odabrati optimalan asortiman. potražnja. Za kupca je cijena previsoka s obzirom na to što kupnjom dobiva.

Asortiman olakšava kupovanje i povisuje vrijednost proizvoda koji su sadržani u njemu. Pri promjeni dimenzije asortimana mijenja se prihod ali i troškovi poduzeća i to ne uvijek u istom omjeru npr: . prigodni i sezonski artikli čine tzv.preširok asortiman smanjuje koeficijent obrtaja (zbog postojanja artikala s niskim koeficijentom obrtaja) . s druge strane . vrsta prodavaonice utječe na dimenzije. Svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih.preuskog i preširokog asortimana.proširivanjem asortimana povećavaju se zalihe.selekcijom asortimana. troškovima i koeficijentu obrtaja za ove artikle je stalna jer vezuju najveći dio kapaciteta i financijskih sredstava trgovačkog poduzeća. Trgovačka poduzeća na malo klasificiraju svoje prodavaonice prema ponuñenom asortimanu tj. širinu i dubinu ponuñenog asortimana.proširivanje asortimana modno ili tehnički osjetljivim artiklima povećava rizik zaliha .očekivanja kupaca i njihovih interesa.spremnost 183 . manji rizici i gubici . dopunski asortiman. Napuštaju klasično formiranje asortimana prema trgovinskim strukama. a preširokim asortimanom gubi individualnost tj. Trgovačka poduzeća prilagoñavajući se promjenama na tržištu nabave uvoñenjem novih proizvoda.zalihama. prepoznatljivost trgovačkog poduzeća Prilagoñavanje dimenzije asortimana zahtjevima tržišta stalna je zadaća politike prodaje. Zbog toga veletrgovci preispituju koliko je linija proizvoda potrebno voditi i odabiru najprofitabilnije. razini zaliha i obujmu prodaje. To je znači kompromis izmeñu: . prema utvrñenim potrebama ciljnog tržišta i prema troškovima prodaje tj. Važno je za svako trgovačko poduzeće utvrditi optimalni asortiman (po dimenziji i kvaliteti). s jedne strane i interesa trgovca zbog ekonomičnog poslovanja.suženje i produbljivanje asortimana radi specijalizacije usporava obrtaj zaliha jer su nužne zalihe svih artikala nekog proizvoda kako bi se omogućio širi izbor i održala specijalizirana prodajna sposobnost .proširivanjem asortimana postiže se ravnomjerno korištenje kapaciteta i degresija fiksnih troškova . odbacivanjem nerentabilnih artikala manje su i potrebe za obrtnim sredstvima. ako poduzeće suzi asortiman odbacujući artikle s usporenim obrtajem dovodi u pitanje zadovoljenje potražnje.sužavanje asortimana i smanjenje dubine znači i smanjivanje zaliha . Dopunski asortiman može postati i faktor preživljavanja u razdobljima slabe potražnje za proizvodima iz standardnog asortimana. a time fiksni i varijabilni troškovi (veći skladišni i prodajni prostori i veći broj zaposlenih) . ali i tržištu prodaje prateći potrebe i ukuse potrošača i njihove navike prilikom kupnje. Za te tri grupe različita je i briga o razini zaliha. Za razliku od standardnog asortimana svi ostali povremeni. jer npr. To su najčešće komplementarni proizvodi koji proširuju i obogaćuju ponudu i doprinose imidžu poduzeća. Artikle grupiraju prema ABC sustavu od najprofitabilnijih (A) do najmanje profitabilnih (C).

- uzak i dubok asortiman omogućava specijalizaciju osoblja u nabavi. na tržištu jača konkurentsku sposobnost. a odnos postojećih i novih proizvoda može biti: komplementaran tj. POS blagajne) financijskim rizicima dostupnosti i pouzdanosti nabave troškovima distribucije koeficijentu obrtaja asortimanu konkurencije modi makro i mikrolokaciji objekta (skladišta. jer npr. Proširivanje asortimana proizvodima iste ili srodne skupine proizvoda obogaćuje asortiman i trgovačkom poduzeću daje nove mogućnosti. smanjena potražnja za odreñenom grupom artikala ne može se kompenzirati povećanom potražnjom na drugoj strani Optimalni asortiman neke prodavaonice takoñer je kompromis izmeñu: ponude robe po širini i dubini koju kupci očekuju naći u toj prodavaonici i za koji imaju interes i ekonomičnog poslovanja prodavaonice tj. isključuje kupovinu drugog jer zadovoljavaju istu vrstu potreba kod potrošača 184 . skladištu i prodaji (bolje poznavanje robe s tehnološkog i tržišnog stajališta) preuzak asortiman za kupce je nedovoljno atraktivan i vodi sniženju prodaje preuzak asortiman podložan je sezonskim oscilacijama tj. skladišni i prodajni kapaciteti. prodavaonica) rasporedu i povezivanju poslovnih objekata (layout) sposobnosti i stručnosti zaposlenih metodi prodaje i metodi nadzora zaliha željenom imidžu poduzeća-prodavaonice - Politika asortimana trgovačkog poduzeća mora biti fleksibilna i prilagoñavati se sve bržim i češćim promjenama u proizvodnji i potrošnji i stalno uvoditi nove proizvode i robne linije. širi asortiman izaziva veće fiksne i varijabilne troškove) informacijskom sustavu poduzeća (npr. financijska sredstva. očekivanjima i platežnoj sposobnosti ciljanog tržišta raspoloživom kapitalu (veličina poduzeća. kupovina jednog povlači za sobom i kupovinu drugog i supstitutivan tj. je li se ponuñenim asortimanom ostvaruje koeficijent obrtaja koji osigurava prihod za pokrivanje rashoda trgovine Koliko će proizvoda trgovačko poduzeće uključiti svoj asortiman ovisi o: potrebama.

za artikle u maloprodaji odgovarajuću mikrolokaciju (mjesto i položaj u prodajnom prostoru i na polici prema potražnji) . iznenañenjima izlaganjem najnovijih proizvoda promjenama u izlaganju i oglašavanju nabavom robe ili pružanjem usluga po narudžbi (šivanje.ponudom visoko kvalitetnih proizvoda uz viši nivo usluge ali i sa visokom cijenom .U ponudi poduzeća mogu biti i neprofitabilni proizvodi iz strategijskih razloga jer se tako drže kupci zainteresiranim za kompletni asortiman. a za koje vidno opada interes .koji dijelovi asortimana idu bez smetnji.1.ponudom proizvoda prihvatljive kvalitete uz samo osnovne usluge prodaje ali tome i prilagoñene cijene Trgovačka poduzeća na malo. 9. graviranje) Pri formiranju asortimana potrebno je voditi računa i o njegovim ekološkim komponentama tj. i ograničenih mogućnosti izlaganja u trgovini s druge strane. Najvažniji kriteriji za prihvat nekog 185 . npr. cijenama i ponuñenim uslugama. Analiziranjem postojećeg asortimana treba utvrditi: . . ali sa što manje rizika nekurentnih zaliha. degustacijama i sl.koji dijelovi asortimana formiraju glavninu zaliha (ABC metoda) .kod kojih proizvoda postoji mogućnost tehničke i modne zastarjelosti . izložena su većoj konkurenciji prodavaonica sa istim ili sličnim asortimanom. te prihvaćati ekološki opravdanu ambalažu i materijal za pakiranje.6. koji idu teže.je li novo-uvedena linija proizvoda smanjuje prodaju postojećih artikala . obavlja predizbor svega ponuñenog. Politika asortimana Politikom asortimana se zbog sve šire ponude roba (na što utječu i procesi globalizacije) s jedne strane. revijama.u kojoj je fazi životnog ciklusa pojedini proizvod . Trgovačka poduzeća pozicioniraju se na tržištu i meñusobno razlikuju i konkuriraju upravo ponuñenom asortimanu ali i po njemu prilagoñenim uslugama. dati prednost onoj robi koja nakon uporabe neće onečišćavati okoliš ni utjecati na zdravlje ljudi. te su prisiljena provoditi strategiju diferencijacije ponude na jedan od ovih načina: stjecanjem ekskluziviteta u prodaji odreñenih poznatih proizvoda isticanjem vlastite marke stvaranjem posebne prodajne atmosfere raznim priredbama.utjecaj sezonskih oscilacija na pojedine dijelove asortimana Stalnom analizom asortimana poduzeće želi osigurati što kompletniji i atraktivniji asortiman.

daleko od kupaca garderobu osoblja toalet prostor za kupce-salon za kupce. WC. Naime. u pravo vrijeme i po pravoj cijeni.proizvoda u asortiman prodavaonice su obrtaj na polici. Dakle. razna dizala parkiralište i široke prolaze). 9.1. a ne artikli strateške poslovne jedinice u zadovoljavanju potreba kupaca i ostvarivanju ciljanog prometa i dobitka. Prvo pitanje vezano je na koncepciju rasporeda unutrašnjeg prostora koje se dijeli na: prodajni prostor-površina za izlaganje robe skladišni prostor-površina gdje se roba drži na zalihi. a drugo na načelo prezentacije robe. preostaje mu da smjesti na stotine ili tisuće najrazličitijih proizvoda u prostoru koji mu stoji na raspolaganju. u formiranju asortimana poslovno surañuju proizvoñač i trgovac. profitabilnost police i naravno zahtjevi potrošača. 186 . Kako su razna istraživanja pokazala da sve više potrošača (oko 70%) odluku o kupnji donose na prodajnim mjestima. upravljajući se prema pažljivo ispitanim i definiranim željama i potrebama kupaca. onaj proizvodni miks i kombinaciju marki koje su prikladne za tip. restoran.6. ali mora odgovoriti i na pitanje kako robu izložiti kupcu. a troškovi oglašavanja su sve skuplji. trgovac na malo. treba osigurati da u svojoj prodavaonici ili lancu prodavaonica ima pravu robu. Mjerila rasporeñivanja prostora po robnim kategorijama dovode se u svezu s mjerilima uspješnosti tj. U tome mu pomaže koncepcija upravljanja robnim kategorijama ili Category management. imajući na umu kupce kojima se obraća. veličinu i potražnju odreñenog prodajnog mjesta. Ako pretpostavimo da je napravio najbolji izbor robe. trgovac se pita po kojim kriterijima i kako rasporediti robu u prodajnom prostoru. izravna profitabilnost proizvoda (prehrambene prodavaonice i knjižare su tipovi prodavaonica koji najčešće koriste opisano načelo koeficijenta prometa i produktivnosti). kabine za probu.2. Zajednički odreñuju optimalni asortiman tj. Ova poslovna filozofija se nedavno pojavila. a zasniva se na shvaćanju da su robne skupine.Category management Nakon što je odredio namjenu prostora kojim raspolaže. trgovac na malo će početi razmišljati kako taj prodajni prostor rasporediti na pojedine artikle. profitabilnosti robnih kategorija i to: promet po dužnom metru police ili četvornom metru prostora marža u odnosu na investiranje u zalihe koeficijent obrtaja broj dana držanja jednog proizvoda na polici tzv.

vratimo se promatranom odnosu trgovca i dobavljača odnosno proizvoñača. cipele. nema većih problema u reguliranju odnosa. njezin trgovački partner joj prepušta): a. motivaciji kupca.Smisao ovih mjerila je u tome da visoko profitabilne robne kategorije dobiju najveći dio prostora. jer npr. Moraju voditi računa o: . trgovcu na malo bit će od koristi i sljedeće grupiranje robe: prema funkciji robe. zna da samo četiri marke na odreñenom prostoru mogu donijeti optimalan obrtaj i profit. Bira one koji su na prvom ili drugom mjestu u svojoj kategoriji i uzima ih za „kapetane kategorije“(ako je „Podravka“ lider u proizvodnji juha.rabat na fakturu . sportsku mušku odjeću. u kojem omjeru su optimalne za njegove prodavaonice i c. ispada iz igre. npr: . a na višim katovima izlažu proizvode koji traže razmišljanje i duži odabir. tržišnom segmentu i uvjetima držanja robe. dugmad za manžete i igle za kravate.za ulaz u prospekt s promocijom . Sve navedeno potkrepljujemo primjerima.rabat za akcije . Nadalje. primjerice.godišnji bonus . voće.posebno se naplaćuju čeone pozicije na policama . povrće.bonus dobrodošlice .doplate ako se na polici ne ostvari prosječni profit po četvornom metru izlaganja . No. kako će biti smještene na prodajnom mjestu Lider kategorije ima o tome više podataka.za regal 187 .optimalnom asortimanu . U većini slučajeva trgovina ne želi za odreñenu grupu proizvoda raspravljati sa svojim proizvoñačima ravnopravno. za razliku od marginalnih kategorija koje dobivaju manji prostor. ali i vezice i kremu za cipele. cvijeće. Četvrti tip grupiranja uzima u obzir posebne uvjete držanja robe.uspješnom uvoñenju novih proizvoda S dobavljačima koji automatski ulaze na prodajno mjesto kao nositelji kategorije ili imaju u njoj važnu ulogu. Grupiranje robe koje uzima u obzir funkciju robe vidi se na primjeru prodavaonice muške odjeće koja drži odjela. proučavanje i izbor vrsta i marki tih proizvoda b.djelotvornom korištenju prodajnih površina . meso. Što se tiče prezentiranja robe. košulje. uvažavaju robne kuće koje u prizemlju i prvom katu smještaju proizvode koji se kupuju impulsno. Grupiranje pak robe prema kupčevoj motivaciji npr. kravate. ako kapetan kategorije igra samo u svoju korist. Kod grupiranja robe prema tržišnom segmentu različiti proizvodi koji zadovoljavaju potrebe odreñene vrste kupaca izlažu se zajedno npr. prodavaonica igračaka. a ne vodi računa o optimalnoj prodaji trgovca. Za druge veliki prodajni lanci primjenjuju drastične zahtjeve.

kao što je potvrda o vlastitom imageu. izlaganjem. U suvremenom procesu.čiji je udio u porastu globalnih marki koje su standardizirane. Marka znači daleko više nego proizvod sam po sebi.odreñene prema uskoj skupini potrošača i vrsti potreba inventivne marke s jasno definiranom različitošću koja može utjecati i na promjenu u stilu života 188 . Identitet se javlja na strani stvaratelja marke. Marka je postala dio naše svakidašnje kulture i kulta. kvaliteta. zadovoljstvo markom. Tim se putem dolazi do optimalizacije. može se reći da su šanse na strani sljedećih marki: privatne marke . Ona ima svoje izgrañene atribute. ako ih se upotrebljava godinama. Pod identifikacijom se podrazumijeva brzo zapažanje i prepoznavanje. osobnost.Trgovačke marke Marke se u početku pojavljuju zbog identifikacije roba i usluga jednog ili grupe proizvoñača. običaje. Na drugoj pak strani. koji joj daju obilježja. pa se sa strane proizvoñača onda dobiva i garancija za očekivanu kvalitetu ili korisnost proizvoda. Sony. nude korist za potrošače. Tako marka dobiva svoju osobnost. pakiranjem. Tako je branding postao najdinamičnije područje suvremenog marketinga. odnosno aktivnom odnosu prema stvaranju marke (branding) pojavljuje se pojam identiteta. marke se poistovjećuju s ljudskim osobinama. Meñutim fenomen današnjice zove se privatna i vlastita marka. Marka dobiva svoju vrijednost i u bilanci poduzeća. njegovu percepciju o marki. Tako nastaje i lojalnost potrošača koja se stječe oglašavanjem.1. Vegetu. odnosno sigurnosti u kupnji očekivane vrijednosti. Nike. čiji vlasnik postaje trgovina. personificiraju je. navike i stil života marke koje su zanimljive zbog specifičnog geografskog porijekla regionalne marke . na strani primatelja imamo image tj. Gotovo dnevno mislimo na Cola-Colu.Kod nas se za sada primjenjuju samo neke od ovih mjera. pa tako. 9. dobile su epitet globalne.6. po svojim osobinama biti prihvaćene u cijelom svijetu. gotovo iste svuda u svijetu ili s vrlo malim lokalnim prilagodbama internacionalne marke koje poštuju regionalne uvjete.3. emocionalnu vezu s potrošačem i na temelju tih osobina gradi svoju posebnost i različitost. Sada se već razvijaju i druge osobine putem marke. novim svojstvima. posebnost. a one koje su se uspjele standardizirati. izrazita distinkcija prema drugim markama. Pod njihovim naletom uzmiču manje marka. Općenito.

Ako je cilj biti različit i time se oduprijeti privatnim markama. Na razvijenim tržištima i do 40% ukupne prodaje pokriveno je privatnim markama koje konkuriraju niskom cijenom i to u ovim grupama proizvoda: čaj. koje su i dalje sve jeftinije.fizičke distribucije . te kod proizvoda kod kojih su kupci jako selektivni npr. jer ugovaraju sa proizvoñačima koji imaju višak kapaciteta i dodatnom proizvodnjom pokrivaju dio fiksnih troškova Niže cijene postižu i jeftinijom tj. što se traži. Koncentracijom maloprodaje posljednjih 15 godina (od mnogofilijalnih poduzeća. začini. Proizvodnju ovih. a u internacionalnim okvirima. odjeću. a kupci to prihvaćaju i kao razlog nižim cijenama.gdje nema mnogo inovacija . marže zbog nižih nabavnih cijena . Privatne marke kvalitetom ne zaostaju za poznatim proizvoñačkim markama čija lojalnost na tržištu opada. deterdženti. sirupi. trgovačkih lanaca do multinacionalnih trgovačkih kompanija) raste udio vlastitih marki u asortimanu trgovačkih poduzeća. već potrošaču moramo dati razlog da kupi naš proizvod i našu marku. sredstva za čišćenje. znajući da im je najvažnija kvaliteta i najveća vrijednost za njihov novac. a sve više i drugih proizvoda pod svojim imenom. onda je ono u čemu leži uspjeh i budućnost poslovanja nova marka. sok.gdje je manja propaganda .postižu veće razlike u cijeni tj. a na tržištu se ništa ne traži.ekonomske propagande.vezuju kupce za svoje prodavaonice Takve odluke donose trgovačka poduzeća svjesna povjerenja svojih kupaca.gdje su veće cijene premijskih proizvodnih marki .nabave. na raspolaganju su im uvijek resursi s najmanjim cijenama dobave. Privatne marke će i dalje jačati. ali i alternativna mogućnost kupnje po nižoj cijeni naročito u vrijeme recesije. trgovačka poduzeća ugovaraju sa manjim proizvoñačima i na taj način donekle preuzimaju kontrolu nad asortimanom tj: . manje skupom ambalažom i etiketom. a već se propagiraju i putem 189 . Raste kvaliteta a time i povjerenje u privatne marke. a manje prikladan za proizvode osobne higijene i njege (jer su status i percepcija marke presudni u odabiru).smanjuju ovisnost o poznatim markama proizvoñača . Sve veći upliv trgovačkih marki značajan je u područjima: .gdje u percepciji potrošača ne postoje veće razlike u kvaliteti pojedinih marki.istraživanja i razvoja (koriste se postojeća iskustva) . pivo i sl.gdje je proizvodnja jednostavnija. dječja hrana. tjestenina. kućanski aparati itd. u procesu liberalizacije globalizacije trgovine. rashlañena i smrznuta gotova jela. kava. ulje. Ove marke niže cijene postižu niskim troškovima kod: . konzervirani proizvodi. Naši se proizvoñači i trgovci u izboru proizvoda koje žele plasirati obično pitaju što na tržištu ide. jer se za ove proizvode odluka o kupnji donosi na prodajnom mjestu . pa se može brzo kopirati i savladati .

uvažavaju načelo očuvanja zdravlja ljudi i zaštitu okoliša Determinante usluge su: . U Hrvatskoj već vidimo primjere vlastitih marki koje se šire dolaskom stranih lanaca. Vegetu kao proizvoñače. koje nemaju jasno definiranu različitost.lokacija . sredstvo su za: . Politika usluga u prodaji Za trgovačko poduzeće usluge su komplementarni i nerazdvojni dio ukupne ponude. smanjuju nesigurnost kupca u odlučivanju i d. Dobra usluga u očima potrošača povećava tržišnu vrijednost i jednako kvalitetnim proizvodima stoga trgovačko poduzeće treba napraviti takav mix usluga (kvalitete) kako bi se ne samo razlikovalo od konkurencije već i te svoje otkrivene mogućnosti uspješno i trajno zadržalo.proizvod će nestati s tržišta ili će . Category management i privatne marke. jer će ih izbrisati ideje koje sa sobom nosi globalizacija.ostvarivanje većeg obujma prodaje . Croatu. Izlaz je u traženju nečeg novog. drugačijeg.klasičnih medija.financijska sredstva 190 .konkurencija .6. ali i kao velike distributere kod kojih su angažirane vrlo aktivne osobe koji su shvatili što znači prodavati dobru marku! 9.proširivanje i obogaćivanje ponude . a na tu pojavu odgovaraju i domaći lanci svojim proizvodima (npr.opstati unutar lanaca kao regionalna marka ili će se . Navedeno bi mogli svesti na sljedeće: .2. Ne treba za to tražiti potvrde samo vani. pa nekoliko marki kod Getroa).proizvoditi pod kapom privatne marke nekog lanca U nadolazećim vremenima ipak su najugroženiji oni prosječni.Konzumova marka. K plus.tip poslovanja . Pogledajmo Dolcelu. pojednostavnjuju kupnju c.zadržavanje odabranih tržišnih segmenata Usluge su važan instrument necjenovne konkurencije jer pozicije stečene uslugama konkurenti teško mogu neutralizirati u kraćem vremenu.širenje svjetskih lanaca daje mogućnost najjačim markama da se s lokalnog prošire na globalno tržište . one unapreñuju prodaju tj.vrsta robe kojom se posluje (asortiman) . Opstanak je upitan onim proizvodima i markama. štede vrijeme kupcima b. Uspješni trgovci u svijetu znatno su proširili razinu usluga kojima: a.

U suvremenim uvjetima poslovanja za veletrgovačka poduzeća kao uvjet opstanka u distribucijskom kanalu uz održavanje dobavnih termina sve je važniji ukupni paket usluga koje obavljaju i na tržištu nabave i na tržištu prodaje. Kupci ne zadovoljavaju svoje potrebe samo robom nego i uslugama koje prate ili dopunjavaju kupljene predmete, stoga se i pojam maloprodajnih usluga danas znatno proširio. Sljedeće usluge uz niske troškove poslovanja smatraju se najvažnije za uspješno poslovanje:

-

izvrstan izbor kvalitetnih proizvoda i velika sigurnost da će kupac naći tražene proizvode cjenovnu skalu i modalitete plaćanja tj. prihvaćanje različitih vrsta plaćanja i povoljni uvjeti kreditiranja kupaca dovoljan broj sposobnih prodavača koji znaju pomoći kupcu pri donošenju odluke (znanje, raspoloživost, uljudnost) izvrsna lokacija prodavaonica (dostupnost, susjedstvo, parking) privlačan i pregledan način izlaganja proizvoda, dobro oblikovan prostor i postojanje ozračja poticajnog za kupnju vjerodostojnost radno vrijeme promotivno pakiranje laka zamjena ili vraćanje kupljenih proizvoda bez dodatnih objašnjenja besplatna dostava proizvoda na kućnu adresu na zahtjev kupca velika ponuda postprodajnih usluga (dostava i montaža, osiguran servis za održavanje tehničkih proizvoda, opskrba sustava dijelovima)

Informatizacijom kupoprodajnih procesa (EPOS, teleshopping i sl.) podiže se razina usluga potrošačima - više informacija, brzina odvijanja kupoprodaje tj. izvršavanje narudžbi, veće slobode izbora i sl. Širina asortimana usluga u maloprodaji ovisi o strukturi asortimana, tipu lokacije, segmentu kupaca, metodi prodaje. Porast razine usluga odražava se i na porast obujma prodaje, ali i na porast troškova te ih treba ukalkulirati u cijenu. Trgovačko poduzeće takoñer može povećati razinu usluga uz iste cijene ili sniziti cijenu, a zadržati razinu usluga. Sve je veća polarizacija suvremenih sustava prodaje vezano uz usluge: diskontne prodavaonice (samo usluge količina, pakiranja, radnog vremena) asistirana prodaja; savjetovanje, opremljenije, proširuju asortiman, nude višu razinu usluga i naravno rastu im troškovi.

Nakon odreñenog vremena dolaze u fazu zrelosti s relativno visokim cijenama, visokom razinom usluga, visokim troškovima, postaju osjetljive na nove konkurente koji ulaze na tržište s niskim cijenama, niskim uslugama i niskim troškovima. Postoji proturječnost izmeñu niske cijene, niskih troškova i visine razina usluga. Primjeri najuspješnijih lanaca prodavaonica u svijetu, koji nude visoku razinu usluga, niske cijene uz vrlo nisku bruto maržu i minimalne troškove ukupnog poslovnog procesa, 191

upućuju na to da je u uvjetima velikog tržišta i potpune provedbe tako odabrane strategije, koja se svakodnevno prilagoñava nastalim promjenama, moguće provoditi ovako kontradiktornu strategiju. Najveći trgovac na malo u svijetu Wal-Mart izrastao je u giganta provoñenjem ovakve strategije tj. usprkos izrazito niskim cijenama nudi visoku razinu usluga što uključuje i: a. smještaj prodavaonica u najužem gradskom središtu b. vrlo velik i dubok asortiman c. velik broj poznatih robnih marki d. kratko vrijeme čekanja na blagajni (standard prodavaonice je da u redu na blagajni ne smiju čekati više od tri kupca) e. ljubazno osoblje; zaposlenici polažu svojevrsnu zakletvu da će biti samo i stalno u službi i na usluzi potrošača f. dugo radno vrijeme g. bonus kartice za vjerne potrošače h. posebno kreirane potrošačke kartice za hendikepirane osobe I poznati britanski trgovački lanac „Tesco“ izgradio je svoj prepoznatljiv identitet upravo na uslugama nastojeći da kupovina u njihovim objektima postane doživljaj, a ne samo nužnost. Da bi osjetili bilo svojih kupaca u „Tesco-u“ su intervjuirali 250 tisuća potrošača koje su potom segmentirali u ciljne skupine sa jasno odreñenim željama. Cijene su postale podreñene masovnoj nabavi te su time bile i pristupačnije kupcima. I ovdje su radnici istaknuti kao izuzetno važna karika budućeg pristupa kupcima, a radna organizacija funkcionirala je pod motom da uvijek može bolje, jednostavnije i jeftinije. Kako bi se približili kupcima uz već klasične usluge organiziraju posebne programe za djecu, degustaciju novih proizvoda, svaki proizvod može se zamijeniti (npr. TV reklama prikazivala je kupca kako vraća pastrvu pod izlikom da mu izgleda mrzovoljno, na što mu prodavač ljubazno nudi u zamjenu sretnog morskog lista). Slogan „Every little helps“ kao moto novom pristupu uslugama u trgovini postao je glavni identitet ne samo te kompanije nego i ostalih koje žele opstati i prodavati. Naime trgovci više ne mogu sačuvati svoje marže: - zadržavanjem cijena jer postaju nekurentni ili - rušenjem troškova jer smanjuju usluge kupcima Dakle osnovno načelo uspješnosti ove strategije jest da se niska neto marža nadoknañuje: - velikim obujmom prodaje i - niskim troškovima poslovanja U Hrvatskoj je u 1999. godini prosječna marža u lancu robnih kuća iznosila oko 18,5% (17,6% - prehrana, 18,5%-tehnički proizvodi, 19,4% - tekstil) što je rezultat prvenstveno situacije i zadržavanja kupaca, a ne niskih troškova poslovanja. Prema istraživanju provedenom od strane tvrtke P&G u trgovačkim lancima u Hrvatskoj, Sloveniji i Mañarskoj može se zaključiti da nisu marže uzrok visokim cijenama u hrvatskim prodavaonicama, već su one upravo nasuprot, niže od ostalih zemalja. 192

Proizvod Deterdžent Pelene Kozmetika Ulošci Sredstva čišćenja Kruh, ulje, mlijeko, šećer Konzerve Ostala hrana Alkoholna pića Bezalkoholna pića Tjestenina Kava Omekšivači

HRVATSKA (%) 10 5 – 15 35 – 50 15 -30 Oko 35 15 – 30 20 – 30 Oko 25 40 - 70 15 – 25 20 – 25 20 – 35 10 – 25

SLOVENIJA(%) 10 – 15 5 – 10 30 – 40 Do 35 Oko 20 Regulira država

MAðARSKA(%) 10 – 15 10 – 15 25 – 30 Do 30 25 – 30 Oko 15 Oko 30 Oko 30 30 – 35 30 – 35 30 – 35 Oko 30 15 – 20

30 – 40 Iznad 50 20 – 30 20 – 30 15 - 20

Izvor: Istraživanje tvrtke P&G

9.6.3. Politika cijena u trgovini Sva istraživanja i marketinške odluke izražene su konačno u cijeni robe, jer ukupnost ponude u trgovini mora dati pozitivan financijski učinak, mora dovesti do profita. Temeljno je pitanje pri odreñivanju cijena što se želi postići i koji su ciljevi poduzetnika. Svaki proizvod odreñene kakvoće može se prodavati po različitim cijenama. Na novom se tržištu, pri otvaranju prodavaonice počinje s nešto nižim cijenama od konkurencije. Dobit je u toj situaciji minimalna ili je i nema ali o tome poduzetnik svjesno donosi odluku. Dobit u trgovini najjednostavnije se izražava na sljedeći način: D=PC-(NC+T)… D=dobit; PC= prodajna cijena; NC= nabavna cijena; T= troškovi poslovanja Visinu prodajnih cijena nameću tržišni uvjeti,dakle kupci i konkurencija, osim u slučaju monopolskog položaja tvrtke. Poduzetnici teško otkrivaju kako odreñuju i kako formiraju cijenu svojih proizvoda. Problem ne postoji kada je poduzetnikov proizvod jednak proizvodima konkurencije. Način odreñivanja cijena novih proizvoda je složen proces. Neki poduzetnici svoj novi proizvod naplaćuju koliko tržište može podnijeti. Jedan od načina formiranja cijena naziva se pobiranje vrhnja. (dobar primjer jesu prvi proizvoñači - trgovci videoigara ili videorekordera ili u posljednje vrijeme mobilnih stanica). Drugi način odreñivanja cijena novih proizvoda su

193

penetracijske cijene. Poduzetnik odredi nisku početnu cijenu svojih proizvoda u nastojanju da brzo pridobije kupce. S time postiže sljedeće: a. Kupci su osjetljivi na cijenu novog proizvoda, pa će niska cijene prije nego visoka u početku donijeti veće prihode. b. Niskom cijenom poduzetnik otkloni konkurenciju kao nezainteresiranu za osvajanje tržišta s tim proizvodom ali i tom cijenom. Profit se ostvaruje u slučaju visoke cijene i malog volumena prodaje, ali i u slučaju niske cijene a velikog volumena prodaje.

9.6.3.1. Odreñivanje cijena Postoje brojne definicije cijene, ali ćemo izdvojiti samo neke. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti za robu ili uslugu, a formira se uzajamnim djelovanjem ponude i potražnje na nekom tržištu. Ona izražava relativnu oskudnost nekog proizvoda. U trgovini, cijena je vrijednost dodana nečem što se kupuje, prodaje ili je ponuñeno na prodaju, a izraženo je u novcu. Cijena je, ovisno o asortimanu činitelj koji utječe na izbor i kupnju robe. Cijena je višestruko važna informacija za mogućega kupca jer: sažima vrijednost svih kvalitativnih i kvantitativnih obilježja robe kupac vrednuje proizvod upravo po njegovoj tržišnoj cijeni po cijeni se slična roba usporeñuje, izjednačuje i razlikuje to je poruka koja u sebi nosi snažan psihološki naboj tj. potiče na kupnju, odbija od kupnje, provocira dvojbe i razmišljanja kupaca cijena utječe na konkurentsku poziciju trgovačkog poduzeća tj. njegov udio na tržištu, a time na ostvareni promet i dobit u borbi za potrošača cijena je jako oružje, ali se mora znalački upotrijebiti Dakle, cijena je uz asortiman najosjetljivije područje prodajne politike jer o realnosti cijena ovisi uspjeh poduzeća tj. njegov opstanak i razvitak. Godinama trgovci nisu smatrali cijenu toliko važnom, kao druge aspekte biznisa: povoljnu nabavu, dobru reklamu, kontrolu zaliha itd. Znali su da će, ako bolje od svojih konkurenata oglase neki proizvod, povećati prodaju. Meñutim, nisu bili sigurni da će povećati prodaju donoseći istu odluku kod odreñivanja cijene jer je konkurenciji bilo lako odgovoriti na promjenu cijene na način koji je često imao suprotan učinak tj. ako konkurencija odgovori na isti način tada nitko ne dobiva, a ako promjena cijene rezultira sukobom svi će imati štetu. Danas su cijene uz asortiman glavno strateško oruñe većini trgovaca stoga je donošenje i provoñenje politike cijena jedna od važnijih zadaća svakog trgovca. Politikom cijena tj. realno postavljenim cijenama osigurava se : a. stalno unapreñenje prodaje b. razvitak poduzeća c. opstanak poduzeća

194

Jednostavno je odrediti cijenu proizvodima s odgovarajućom potražnjom ali za proizvode koji se ne mogu prodavati u planiranim količinama i cijenama koje pokrivaju troškove dobit. Treba procijeniti koliko im se može sniziti cijena i kolike količine treba tada prodati za ostvarivanje rentabilnog poslovanja. Iako se trgovci u ovim proračunima služe raznim modelima i računalskim programima, politika cijena uglavnom se zasniva na intuitivnom razmišljanju uvažavajući sve čimbenike koji utječu na prodaju a pojavljuju se u različitim okolnostima na tržištu neke robe npr. potražnja, konkurencija, gospodarska politika zemlje. Cijene variraju ovisno o tome radi li se o tržištu kupca tj. je li ponuda veća od potražnje i obratno tj. kod ograničene ponude o tržištu prodavača. U prvom slučaju postižu se niže cijene i ukupno povoljniji uvjeti nabave kod dobavljača, a u drugom dobavljači odreñuju cijene i manje su spremni na razne ustupke. Za trgovačko poduzeće nije važno samo odrediti cijene i postotak marže u odnosu na troškove. Politika cijena integralni je dio cijelog procesa marketinga jer: cijena direktno i indirektno utječe i na ostale instrumente marketing mix-a: asortiman, kanale nabave, kanale prodaje, lokaciju, promociju promjene npr. u lokaciji, uslugama,promociji i ostalim instrumentima marketing mix-a utječu na cijenu sve odluke koje se donose u vezi s cijenom temelje se na odgovarajućim informacijama prikupljenim istraživanjem tržišta i obrañenim marketinškim informacijskim sustavom poduzeća Trgovačkim poduzećima cijena bi trebala biti sredstvo, a ne cilj marketinške politike jer se konkurentne tržišne cijene i u veleprodaji i u maloprodaji mogu postići instrumentima politike cijene kao što su: - diferenciranje tj. različito odreñivanje prodajnih cijena - popusti, sniženja, akcije - promocijske cijene - psihološke cijene, a i - zajedničko formiranje cijena s proizvodnim poduzećima Politika cijena mora biti dovoljno fleksibilna kako bi se mogla prilagoditi promjenjivim uvjetima konkurencije kojoj su poduzeća u sve većoj mjeri izložena ali i postići odreñeni stupanj rentabilnosti poslovanja. Važno je stalno povezivati razinu cijena s ostvarenim prometom, troškovima poslovanja i ostvarenim dobitkom. Fiksni troškovi u ukupnim troškovima trgovačkog poduzeća iznose i više od 50%, a njihovo smanjenje po jedinici proizvoda ostvarivo je jedino većim obujmom prodaje. Trgovci na malo moraju odrediti strategiju sniženja cijena jer su današnji potrošači porastom mobilnosti,informiranosti, sofisticiranosti i obrazovanja vrlo svjesni razlika u cijeni i stalno traže dobru kupnju. Cjenkanje se danas čini prihvatljivim, nestaju razlike u statusnom značenju cijene, te je cjenik već nešto zastarjelo. Godinama već, kupci bombardirani cijenom kao glavnim obilježjem prodavaonice, prvo pogledaju cijene i sve manje čekaju da njihov izabrani proizvod bude na rasprodaji. Razloge za ovo nalazimo i u sljedećem: 195

slabi lojalnost prema markama cijena više nije tako isključivi faktor image-a kvalitete raste kvaliteta i one jeftine tzv. bofl-robe jačaju jeftine privatne trgovačke marke odluke o kupnji se sve više donose na licu mjesta Meñu trgovačkim poduzećima poznati su tzv. tvrdi diskonteri, koji drže oko 1000 prodajnih jedinica (dok ih hipermarketi drže oko 300000), i koji imaju vrlo nisku prodajnu cijenu na temelju povoljnih uvjeta nabave, visokog obrtaja, niskih marži, racionalnog protoka robe do prodajnog mjesta. Ali, veliki hipermarketi namjernim snižavanjem cijena takvim artiklima na istom nivou smanjuju te razlike. Ako trgovačko poduzeće odabere strategiju niskih ili najnižih cijena, mora: uvjeriti se je li to snižavanje troškovno opravdano jer samo na taj način mogu imati stalno niže cijene od svoje konkurencije održavati barem onaj nivo usluga koji kupci očekuju (ako je moguće i viši) imati marketinški program u skladu s tim. Pravu revoluciju niskih cijena uz visok nivo usluga u maloprodaji masovno su uvele najveće svjetske trgovačke kuće Wal-Mart i Tesco poznatim sloganima: EDLP - Every day low price tj. umjesto periodičnih sniženja stalno niske cijene ELH - Every little helps tj. novim pristup uslugama Nove maloprodajne niše na svjetskom tržištu, a i kod nas, su prodavaonice bogate asortimanom jednostavnih proizvoda, svakodnevne upotrebe, koje prodaju sve proizvode na zalihi po jedinstvenoj cijeni („Sve po 8“). U prisutnoj recesiji, ne samo kod nas, malo ih je koji se mogu pohvaliti tolikom potražnjom kao taj novi segment u trgovini na malo koji se širi u obliku lanca franšiziranih proizvoda. Proizvoñači se nastoje ponudom prilagoditi novom tržištu i sve više razvijaju proizvode koji se mogu nuditi po toj cijeni, a često je slučaj da nude iste proizvode koje nude i trgovačkim lancima, samo u izmijenjenoj ambalaži i bez marke. Redovita i postojana opskrba ostvaruje se i uvozom iz Kine i drugih azijskih zemalja. Važan čimbenik za uspjeh ovih franšiznih lanaca je i suradnja s trgovinom na veliko, koja kroz svoju široku mrežu kupuje u lotovima robu od proizvoñača po što je moguće nižoj cijeni, oslanjajući se na održavanje volumena prodaje. Politikom cijene trgovačko poduzeće može odrediti jedinstvene ili promjenjive cijene tj. prilagoñava li cijene promijenjenim prodajnim okolnostima ili ne. Politika jedinstvenih cijena prevladava u praksi kod ponude serijskih i masovnih proizvoda, a promjenjive cijene primjenjuju se uglavnom za specijalne narudžbe. Politika stalno promjenjivih cijena prema uvjetima na tržištu može imati prednost samo u kratkom roku, zato većina trgovačkih poduzeća na veliko imaju listu baznih cijena za odreñeno razdoblje, a prema unaprijed odreñenim uvjetima snižavaju cijene u vidu rabata, kasa skonta i sl. Jedinstvenim cijenama postiže se i naklonost kupaca 196

Uz to kumulativnim rabatom kupac nabavu vremenski prilagoñava potrebama. a kasnije usklañivane s fazom životnog ciklusa proizvoda . a za nekonkurentske visoke cijene. različitim vrstama rabata. Tržišne. usluge i sl. Ako poduzeće odreñuje cijene prema potražnji koristi diferencirane cijene tj. zaštitnim znakom jer se na taj način zaštićuju od nerealnih sniženja u maloprodaji kada se njihovi proizvodi koriste kao mamci-proizvodi (stvarajući uvjerenje kako se i druge marke i proizvodi nude po nižim cijenama). Odreñivanje cijena od strane proizvoñača češće je za proizvode s markom.000 komada svaki mjesec. ako u jednoj godini naruči 12. kupcu na svaku nabavu važi 10% popusta.000 komada nekog proizvoda. već ističu druge necjenovne oblike konkurencije npr. 1. Dobavljači ostvaruju uštede na troškovima (proizvodnim i marketinškim) prodavajući rjeñe. Na primjer. za cigarete.ispod ili iznad tržišnih cijena . Referenti prodaje pregovaranjem ne gube vrijeme pogañajući se s kupcima oko cijene. a trgovcima odobravaju sniženja u vidu rabata. tekuće ili cijene konkurencije trgovačka poduzeća primjenjuju kada nisu sigurni u reakciju konkurenata jer nude gotovo homogene proizvode. te stimuliraju još veće kupovine kumulativnim ili super rabatom za ukupno kupljenu količinu u odreñenom vremenskom razdoblju. puni asortiman. kupac može ostvariti i dodatnih 10% popusta. kasa skonta i bonifikacija prema: veličini narudžbe vremenu isporuke udaljenosti od mjesta isporuke ali i za tzv. Dok je ugovoreni iznos nabave unutar odreñenog roka.za konkurentske proizvode niske cijene. što kupnjom odjednom ne može i smanjuje troškove i rizik većih zaliha. a time i dobit. Ovisno o situaciji na tržištu trgovačko poduzeće može formirati cijene na više načina: . odobravajući sljedećem u kanalu odgovarajući rabat za pokriće prosječnih troškova prodaje i dobiti propisane cijene npr. držeći ih tako pod kontrolom. vezane cijene ne odgovaraju onim poduzetnicima koji mogu nižim troškovima. franšizingu cijene koje utvrñuje lider kanala.jer ih se sve tretira na isti način tj. Diferenciranje prema veličini narudžbi tzv. za isti proizvod uz iste uvjete ista cijena. više od jedne cijene za istu robu. Dobavljači na ovaj način vezuju svoje 197 . Ovako odreñene. npr. ugovorima o ekskluzivnoj distribuciji. ali pod kumulativnim rabatom ne treba naručiti cijeli iznos odjednom nego može sukcesivno npr. količinski rabat je popust za sve kupovine iznad odreñene količine ili iznad odreñene vrijednosti. telefonske kartice Kad proizvoñači odreñuju jedinstvenu maloprodajnu cijenu za šire područje. a u većim količinama.ispočetka visoke. Unutar kanala distribucije moguće su: dogovorne maloprodajne cijene izmeñu proizvoñača i trgovine. a time i nižim cijenama konkurirati cijenom i kod tih artikala i tako ostvariti veći promet. kvalitetu.

Referenti nabave spremni su ponuditi kupcima s većim narudžbama: popust u postotku od bazne cijene (navedenih u listi cijena) ili odreñenu količinu ili broj komada više od naručenih. naknada oštećene robe. mnogo filijalnih maloprodavača. Oni velikim narudžbama postižu kod proizvoñača iste cijene kao i oni. Trgovci na veliko prisiljeni su davati sve veće rabate trgovcima na malo zbog sve veće konkurencije supermarketa. rabat vjernosti bez obzira na količinu koju kupuju. ako dobavljač time smanjuje skladišne troškove ili vrijeme naplate.velikih robnih kuća. grijalice-radijatori tijekom proljeća). popusti za kupnje izvan sezone (na početku ili na kraju sezone) izjednačuje sezonske oscilacije u prodaji i smanjuju zalihe trgovačkih poduzeća (npr. za veću količinu veći popust npr: za 10 kutija 2%. Vremensko diferenciranje cijena tj. 198 . U praksi je često teško razlikovati cjenovnu od necjenovne diferenciranosti jer se često kombiniraju (mogućnost povrata robe (važno kod sezonskih i modnih artikala).stalne kupce.kako bi se kupovna cijena robe uskladila s njezinom uporabnom vrejednošću .kako bi se povećao stupanj korištenja ili oslobodili skladišni i prodajni kapaciteti itd. unapreñenja prodaje. Za stalne dugogodišnje kupce daje se tzv.kako bi se roba učinila dostupnom različitim kategorijama kupaca . Diferencirane cijene postoje i za kupce koji prihvaćaju kompletiranje asortimana kod jednog dobavljača jer mu to smanjuje izbor za ostale artikle za koje se možda može kod konkurencije ostvariti povoljnija kupnja. Sve češće se služe gotovim obrascima s navedenim baznim cijenama i popustima koji mogu varirati ovisno o nabavljenim količinama. Takoñer i za prihvaćanje novih proizvoda i preuzimanje rizika prodaje. unaprijedio ili sačuvao neki kanal prodaje .kako bi se kompenzirali troškovi servisa ili drugih usluga . koja je transportna klauzula ugovorena u rasponu od franko dobavljač do franko kupac. za 50 kutija 4%. Diferencirane cijene za različite potrošače i zbog različite cjenovne elastičnosti pojedinih tržišnih segmenata tj. Najčešće se odobrava stepenasto tj. ali i sprječavaju širenje konkurencije.kako bi se otvorio. Mogućnost brze isporuke znači i konkurentsku prednost tj. npr: 2 tuceta kutija pasta za zube Colgate gratis za svakih 10 kupljenih tuceta.kako bi se smanjile sezonske i druge vremenske oscilacije u potražnji . Rijetko koje poduzeće ne pribjegava bar nekom obliku diferenciranih cijena i to iz ovih razloga: . Zbog istih razloga česte su i sezonske odgode plaćanja koje stimuliraju potražnju kupaca koji ne mogu plaćati do nekog momenta kasnije u sezoni. troškovi reklame. a niže tamo gdje je koeficijent veći. Pri tome je važno da su tržišta dovoljno odvojena kako kupci kojima se odredi viša cijena ne mogu direktno ili indirektno doći do istih proizvoda s nižom cijenom. sezonska ponuda i modno i tehnički osjetljivi artikli mogu postati nekurentna i demodirana roba. itd. Cijene se diferenciraju i ovisno o tome tko snosi troškove fizičke distribucije tj. više cijene ako kupac inzistira na kratkom roku isporuke. Važno je utvrditi cijene i prema stupnju rizika njihove prodaje jer npr. a za 100 kutija 7%. Kratki rokovi isporuke mogu djelovati i na snižavanje cijena. više cijene tamo gdje je niži koeficijent cjenovne elastičnosti potražnje.

no takve cijene mogu biti i dampinške tj.prema troškovima držanja zaliha i prodaje . se zbog neinformiranosti kupca i nepoznavanja kretanja cijena na tržištu. u cilju izbacivanja manje otpornih konkurenata iz igre. od danas do sutra voñena politika cijena. nerazumno duge rokove plaćanja.Ali. Ponekad se konkurenti nastoje izigrati davanjem posebnih popusta npr. Kasa skonto je popust kojim se potiče promptnost plaćanja npr: plaćanje unaprijed (predujam.prema uvjetima prodaje (gotovina. Cijene se razlikuju i prema kvaliteti prodajnih usluga kako u maloprodaji tako i u trgovini na veliko (C&C). nestandardno priznavanje kala. Naime cijena djeluje kao znak kakvoće ako kupac ne može dobiti informaciju o kakvoći. znatno niže kamatne stope od uobičajenih. Popust nije namijenjen kao sredstvo za snižavanje cijena i da se na taj način utječe na potražnju. četkica za zube) te im mogu odrediti i više cijene. viša stopa marže . Česte su i diferencirane cijene za trgovačku robu iste vrste i kvalitete zbog nedovoljne konkurencije i slabe transparentnosti tržišta. koja u pravilu daje loše rezultate i dovodi u sumnju solidnost poslovanja poduzeća. već na bržu naplatu potraživanja od kupaca. kredit…) . Ali. Kupac namamljen nižim cijenama za njega važnim artiklima. avans). Kupcima su usluge jednako važne kao i kakvoća ponuñene robe pa se maloprodajni objekti profiliraju upravo prema pruženim uslugama (npr.00 kuna ugovoren kasa skonto izrazom „2/10 neto 30“. Ovakva diskriminacija cijena kada se za istu količinu iste robe. u ugovorenom roku ili prije. ulje. 49. opravdava i više cijene i obratno. Dakle cijene mogu biti formirane i ispod svojih troškova kako bi se njima polučio prodajni efekt na tržištu (čest primjer u hipermarketima za nekoliko vrsta artikala – brašno. Ipak. tjestenina). kupuje i ostale po višoj cijeni nego na drugim mjestima.prema riziku prodaje ( modna i sezonska roba).00 kuna ali u roku od 10 dana. U trgovini na malo politika cijena je vrlo fleksibilna i diferencirane cijene postižu se različitim stopama marže npr: . različitim kupcima odreñuju različite cijene je loša tj.prema cjenovnoj elastičnosti potražnje tj.niža stopa marže. asistirana i diskontna prodaja) tj. Dok je za 199 . Takoñer. dogaña mogućnost da kupac nabavi istovjetnu robu po višoj cijeni samo zato što je na tom mjestu dobio popust. visoka elastičnost (trajna potrošna dobra).prema potrebnim uslugama pri prodaji . za robu svakodnevne uporabe ograničene su mogućnosti cjenovne politike zbog informiranosti potrošača o cijenama. važno je razraditi kriterije po kojima se to čini. smanjenje cijena „ispod stola“ i sl.000. trgovci su svjesni i činjenica da kupcima nisu poznate cijene za većinu manje važnih artikala (npr. mogućim reakcijama potrošača na povećanje ili sniženje cijene. porast razine usluga u prodaji uzrokuje. Ako je za narudžbu robe u vrijednosti od 50.prema trajnosti robe (pokvarljive ili nepokvarljive proizvode) . rabati se opravdavaju uštedama koje se postižu u proizvodnji i distribuciji različitim ugovaranjem prodaje.000. kompletan iznos plaća u 30 dana.prema koeficijentu obrtaja . jer u pravilu. Ako plaćanje ne izvrši u prvih 10 dana. a ne vodeći računa o prethodno povišenoj cijeni. niža elastičnost (osnovni prehrambeni artikli). kupac može platiti 2% manji iznos tj.

Tom politikom cijena postiže se ukupno veći promet i tako kompenziraju niže marže za pojedine proizvode. Losse leader) npr. Zato je važno da su troškovi akcije minimalni. Svrha akcije je: a.00 kn nego 300. svi potencijalni potrošači ne mogu se smatrati istima u njihovim reakcijama na promjene cijena. načine propagiranja (oglašavanja. Niže cijene mogu se odrediti i za kupnju više komada istog artikla ili za paket proizvoda koji bi u pojedinačnoj kupovini imali veću cijenu. potvrda kvalitete proizvoda na akciji c. ali dio toga ipak povezuje s npr. u takvom slučaju zaista je nepotrebno 200 . oprema prodajnih mjesta. no ono što se potom dogañalo zateklo je i mene. pića. a često i ispod nabavnih cijena (tzv. Odgovor je bio iznad naših subjektivnih očekivanja no ipak po pravilima struke: „Vjerujte mi. pogoršanjem kvalitete robe pa smanjuje ili pak potpuno prestaje s kupovinom tih proizvoda. stjecanje diskontnog image-a prodavaonice Za uspješnu promotivnu akciju važna je reklama. vrijeme. U trgovini na malo poznato je formiranje cijena računajući i na psihološki efekt kod kupaca. već i zbog izrazito odbojna izgleda proizvoda. povećanje količine prodaje (tj. Akcije se planiraju za proizvode koji se mogu trošiti više i imaju veći promet npr. Većina potrošača snižavanje cijena koristi za povećanu kupovinu. poznavanje prednosti i slabosti proizvoda na akciji.00 kn. Snižavanje cijena u trgovini na malo može ponekad dovesti do kontradiktornog ponašanja kupaca tj.00 kn. meñu brojnim vrstama wc sjedala prosječne cijene 200. odreñujući točne količine. U salonu sanitarije.00 kuna mogu asocirati na nižu cijenu bližu 200.viša cijena može povećati prodaju ako to kupci povezuju s kvalitetom i ekskluzivnošću izbora . izlaganja) i cijene jer se svi odriču dijela zarade tj. cjelokupna zarada može biti i niža) b. teška srca i na uporno inzistiranje dobavljača odlučio sam se uzeti i takvo sjedalo. kako bi privukli potrošače i povećali prodaju ostalog dijela asortimana. Naime. Prosječna prodaja iznosi 10-tak sjedala mjesečno!“ Bitno je istaknuti da se pri kalkuliranju cijene proizvoda koji ionako odstupa znatno od prosječne cijene. nalazi se i izrazito kičasto wc sjedalo prodajne cijene 1000.niska cijena može uništiti prestižan dojam koji proizvod ima kod kupca .standardne proizvode cijena odlučujući čimbenik kupnje. upitali smo poslovoñu da li je greškom naručio navedeni proizvod i koliko mu već dugo neprodan stoji u izlogu. Česte su i akcije sniženja cijena odabranih. stjecanje novih stalnih kupaca d. 299.cijene koje završavaju s neparnim brojem. u pravilu kvalitetnih artikala. marže. Veći prodajni objekti kao supermarketi i robne kuće manjem broju artikala koji se često kupuju odreñuju promotivne cijene s malim postotkom marže.00 kn. povećanje prodaje i ostalih artikala u ponudi e. ne treba voditi previše računa o krajnjoj prodajnoj cijeni. Ne samo zbog cijene. npr: . detergenti. najčešće 9 npr. za vrhunske proizvode to je kakvoća. za artikle s vlastitom markom. Trgovačko poduzeće planira i provodi akciju zajedno sa dobavljačem.

kada se manje poznaju supstituti . neka polugotova ili gotova jela. a kasnije se kupovina stabilizira na istom ili manjem nivou. Najnovija istraživanja ACNielsena govore da se 64% naših kupaca odlučuje na veću kupovinu prvenstveno zbog niskih cijena. cjenovno pozicioniranje i cjenovni image.opterećivati se da li je razlika u cijeni tj. kroz kakve prodajne objekte. pa se tome prilagoñava nastavkom kupnje iste ili promijenjene količine. Kod proizvoda s kojima se susreće često. potrošač kasnije uočava promjenu cijena. U ovom trenutku prema različitim autorima postoji desetak cjenovnih strategija prisutnih u Hrvatskoj: 201 . a to je vrijeme same reakcije. meñusobno povezana aspekta. postižu se osim većeg prometa i propagandni efekti. čest je slučaj da je zarada ostvarena na tom proizvodu skoro pa istovjetna ostatku grupe. Slično je i s kuponima koji se stječu učestalom kupnjom.kada se proizvod upotrebljava zajedno s prije kupljenim proizvodom Trgovačka poduzeća na malo i veći prodajni objekti organiziraju svoj klub za potrošače i stalnim članovima izdaju kartice kojima ostvaruju kupnju uz odreñeni popust ili sudjelovanje u nagradnim igrama. ali ne i jedini element konkurentnosti trgovačke kuće. Uslijed navedenog.kada ne mogu lako usporediti kvalitetu supstituta . Ovo navodi na zaključak da je cijena najvažniji. Fokusiranje na cijenu ne može uvijek biti osnovni oslonac u planiranju proizvoda. Masovna rješenja su danas sve rjeña. reakcije na povećanje su burne. koje lokacije i sl. Cjenovno pozicioniranje se povezuje sa strategijom trgovačke kuće. Primjerice. ali čak 84% kupaca u dnevne kupovine odlazi u obližnju trgovinu. Uz to dnevna kupovina predstavlja još uvijek značajan udio u ukupnoj vrijednosti ostvarene kupovine premda postoji trend opadanja. Kod mjerenja odnosa potrošača na promjenu cijena uzima se u obzir još jedna pojava. Kod proizvoda koji se ne kupuju svaki dan kao što je kozmetika. dok su individualni zahtjevi kupaca sve istančaniji. koja opet ovisi o dugoročnom cilju na koji način zadovoljiti potražnju kupca. Cijene i cjenovna politika postale su područje glavnog interesa svih trgovačkih kuća (a njih je odnosno trgovačkih lanaca bezbroj u ovom trenutku u Hrvatskoj). odnosno rasta mjesečne i polumjesečne kupovine. prestiža ili ekskluzivnosti . Kupac želi imati osjećaj da bira. kupac će prije kupiti kuhinju u salonu koji broji 10-tak izložaka nego li u omanjem prodajnom prostoru gdje bi ista kuhinja koju je odabrao u salonu bila i po nižoj cijeni. Vrlo važna činjenica češće je opskrbljenost i širina prodajne palete nego što bi to bila cijena. Stoga cjenovnu politiku valja pažljivo promišljati te je promatrati kroz dva. bijela tehnika. ali i osjećaj da će servis nakon kupovine proizvoda biti optimalan.kada se pretpostavlja da je proizvod bolje kvalitete. Organiziranjem nagradne igre uz veće dobitke npr. Trgovci moraju znati i da su kupci manje osjetljivi na cijene: . iako skuplji proizvod tek 10% ukupne prodaje u grupi navedenih proizvoda. putovanja i sl. Većinu tih nagrada poduzeće dobiva od svojih dobavljača kao kompenzaciju za ustupljeni dio prodajno aktivnog prostora. automobil. zarada 20% ili 40%.

usluge praktičnosti. što znači da je maloprodajna cijena odraz odnosa trgovca i dobavljača. asortimana. U uvjetima kada cijena postaje jedan od najvažnijih elemenata konkurentnosti.6. trgovačke kuće su prisiljene baviti se sve više kupcem i u tu svrhu prilagoditi cjenovnu strategiju. Visoka. Ideja je niskim profitnim maržama omogućiti kupcu vrlo povoljnu kupovinu. b. Strategija ne znači najnižu cijenu na svim artiklima već najnižu vrijednost košarice dobara.2. a ne trgovca i kupca. teško je ostvariti veliku širinu asortimana zbog visokog pritiska na stope profita koje u tom slučaju ne omogućuju visoke investicije u obrtajna sredstva. koje se najčešće razlikuju prema kategorijama proizvoda. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima Većina poduzetnika u trgovačkim poduzećima vjeruje kako cijene diktira tržište i da oni teško mogu kontrolirati tj. Korektnom cijenom se obično smatra prosječna tržišna cijena. Cjenovni image je općenito pokušaj trgovačke kuće da kod kupca stvori sliku ili dojam o povoljnosti kupnje. Prodavač nastoji za odreñenu kvalitetu robe koju nudi kupcu postići najveću moguću cijenu.obilježje ove strategije je povremeno i ponekad vrlo često promotivno spuštanje cijena kako bi se privukao što veći broj kupaca u prodajni objekt. kojom pokriva sve troškove i ostvaruje odreñenu dobit. 9. ovom metodom lakše je nadzirati jer je vrlo praktična i jednostavna. Niske cijene na svim artiklima (Every day low price) -ovu strategiju uveo je Wal-Mart (američki maloprodajni lanac). asortiman.niska cijena (High-low pricing) . vrijednost i uslugu. Fiksna marža (Cost-plus pricing) jest konzervativna strategija prvenstveno prilagoñena dobavljaču. c. Marže. Oglašavanje i promocije odnosno cjenovni image možemo smatrati presudnim jer je to način na koji će kupac percipirati cijenu odnosno cjenovnu politiku. Ali o visini cijene ovisi privlačnost ponude. Cjenovnu politiku je nemoguće odvojiti od politike asortimana i pozicioniranje proizvoda.a. zbog nekog odreñenog razloga –cijene. kako povoljniji ili nepovoljniji položaj pri ugovaranju cijene ovisi samo o odnosu ponude i potražnja u odreñenom trenutku na tržištu.ideja strategije je za korektnu cijenu omogućiti kupcu kvalitetu. Korektna cijena (Every day fair price) .izgled prodajnog objekta itd. Promotivne kupnje mogu biti izuzetno povoljne i u Hrvatskoj jer se postupno formira skupina kupaca tzv. Premda kupac ističe cijenu kao osnovni kriterij odabira. lovaca na popuste. d. a pozicija efikasnog upravljanja trgovačkom kućom. percepcija cijene je prvenstveno u sferi iracionalnog i povezuje se s ostalim obilježjima trgovačke kuće kao što je usluga. U slučaju politike niskih cijena. a prema tome i spremnost potencijalnog kupca da stupi u 202 . Cjenovno osjetljiva je posebno starija populacija i to ne samo umirovljenička nego i populacija 36-45 godina koja je ujedno i najveća grupa kupaca prema starosnoj strukturi.3.

00 kn. Kako svoje (indirektne) troškove poslovanja i dobit pokrivaju razlikom u cijeni . 120.maržom. Nabavna cijena robe pri tome je osnovica kojoj trgovačko poduzeće dodaje maržu kao razliku u cijeni do prodajne cijene. U tim okvirima poduzeće prilagoñuje svoje cijene i nastoji maksimirati ukupan profit ili ukupnu razliku u cijeni. Ali nabavnu cijenu ne bi trebalo uzeti kao nepromijenjenu kategoriju.00 kn = marža 16. je ukupnost troškova proizvodnje i troškova prometa (posredovanja) svih članica u lancu distribucije. a ne profit po jedinici proizvoda. pa tako proizvod čija je cijena koštanja kod proizvoñača npr. koju krajnji kupac plaća za neku robu.00 kn= nabavna cijena + 10. to je postupak oblikovanja cijena jedan od najvažnijih područja politike cijena kojom se mogu prilagoditi tržišnim uvjetima. svaki član u kanalu prodaje pokušava ostvariti dobit prodajom robe po cijeni koja je nešto veća od nabavne cijene. odreñujući višu maržu za proizvode s većom potražnjom i obratno.To jest.00 kn = nabavna cijena 60. Na primjer: Proizvoñač trgovac na veliko trgovac na malo 50. 30. već i politikom što povoljnije nabave nastojati ostvariti početnu prednost u „zidanju“ cijene.6% + 60.poslovni odnos s ponuñačem tj.00 kn za konačnog kupca iznosi npr. prodavačem.popusti . Gornju granicu cijene odreñuje tržište (potražnja i konkurencija). Evo kako može izgledati to „zidanje“ odnosno proračun maloprodajne cijene: Kupovna vrijednost robe prema računu dobavljača + Ovisni troškovi + troškovi prijevoza robe od dobavljača + troškovi utovara i istovara + troškovi kontrole i ispitivanja + troškovi dispozicije + troškovi osiguranja robe + naknada špediteru + carina .kasa skonto = Nabavna cijena robe + Razlika u cijeni (marža/rabat-dodaje se u postotku) = Prodajna cijena robe + Porez na dodanu vrijednost (PDV) = konačna maloprodajna cijena Na jednak način i ostale članice u kanalu distribucije formiraju svoje prodajne cijene. ali donja granica cijena ponuñene robe odreñena je troškovima poslovanja poduzeća. Naime prodajne cijene prethodnog člana prodajnog kanala su nabavne cijene za sljedećeg posrednika na koje dodaje svoj iznos marže. Prodajne cijene odreñuju se kalkulacijom.00 kn= marža 50% 203 . Cijena.

00 kn Za proizvoñača.6 % Prodajna cijena 60.60.=---------------. a za trgovinu na veliko Iznos dodan nabavnoj cijeni 10. do maloprodajne cijene za krajnjeg kupca. nadopunjeno rezultatima kontinuiranog istraživanja i usporedbom s drugim trgovačkim poduzećima. rasip. važno je razlikovati: .na prijem. U planiranju i analiziranju cijena za odreñenu robnu grupu. pokušati ostvariti povrat uloženih sredstava ili izjednačiti se sa konkurencijom). Sve značajnija stavka u strukturi troškova trgovine uopće.na prvu fazu. krañe) c.00 kn = prodajna cijena 120. Iznos dodan trošku proizvodnje 20. troškovi promocije) b.tekuće troškove poslovanja tj. ostvariti željene ciljeve (izjednačiti promet ili ga poboljšati u odnosu na prošlogodišnji. a . 204 . početnu tj. komisijski pregled i ostale poslove u vezi sa spremanjem proizvoda u trgovini na veliko otpada oko 20% . su troškovi fizičke distribucije.kumulativnu maržu Za odreñivanje prve prodajne cijene.= 40 % Prodajna cijena 50. skladištenje. ostvariti odreñenu dobit ali i d. troškove prodaje robe (fiksni troškovi skladišta i prodajnih objekata trošak zaposlenih.= ---------------. inicijalnu maržu i . gubitaka i manjkova (kalo. Većinu podataka za pouzdane procjene ovih elemenata trgovačko poduzeće ima u svojim poslovnim evidencijama za prošlo razdoblje.00 kn Marže za prodajnu cijenu=-----------------------------------------.na posljednju fazu tj.00 kn Marže na prodajnu cijenu = ------------------------------------.= 16. kvar i lom.planiranu.00 kn= prodajna cijena Postotak marže u trgovini na veliko u pravilu je niži od postotka marže u trgovini na malo.00 kn itd. tj. a istraživanja su pokazala kako: . pokriti svoje operativne . trgovačka poduzeća primjenjuju planiranu maržu kojom trebaju: a. manipulaciju i sreñivanje robe u samim prodajnim prostorima otpada čak 51% Postotak marže može se dobiti stavljanjem iznosa potrebnog za pokriće troškova prodaje i ostvarenja dobiti u odnos s prodajnom ili s nabavnom cijenom robe.na dostavu robe do maloprodajnih objekata oko 13%. pokriti planirane redukcije u vidu popusta. tj. sniženja. dostavu robe iz proizvodnje do distribucijskih centara trgovine na veliko otpada oko 16 % . manipulaciju.

Ono što je najvažnije jest ukupno nabavljenom robom ostvariti ukupno planiranu maržu.36 % 100. troškovi u odnosu na planirani promet kao i iznos neto dobiti koju želi ostvariti nabavljenom robom.00 kn 10.x 100 Prodaja + redukcije 30. individualne tj.= 36. Kumulativna marža je vrsta prosječne marže za svu robu na zalihama i izražena u postotku pomoću izraza: Marža u ukupnoj robi Kumulativna marža%=---------------------------------------------Ukupne zalihe po prodajnim cijenama 205 .000 = -----------------------. Naime. Stoga trgovci izračunavaju tzv.000 + 10.000 100 000.00 kn 20.00 kn 10. kumulativnu maržu kao razliku izmeñu ukupne vrijednosti nabavljene robe (po nabavnim cijenama) i njihove ukupne vrijednosti po prodajnim cijenama..000.000 + 10.000.00 kn Ako su nam potrebni iznosi za odreñeno razdoblje tj. poznati u postotcima. Prodaja + redukcije Kako bruto marža pokriva troškove i dobit. ne treba očekivati da će svakoj robi odgovarati postotak planirane marže. za svaku robu ostvarene marže su marže prilagoñene tržištu i mogu biti i više i niže od planiranih. maržu dobivamo sljedećim izrazom: Bruto marža % + redukcije % % marže = ---------------------------------------------100 % + redukcije % Ovako izračunata početna marža je orijentir za trgovce i ne mora biti uračunata u cijenu svakog artikla tj. to je Troškovi poslovanja + dobit + redukcije Planirana marža % = -----------------------------------------------.000.Na primjer ako je: Planirana prodaja (promet) Planirani troškovi Planirana dobit Planirane redukcije Bruto marža + redukcije Planirana marža= -----------------------------------.

teže je reagirati na promjene cijene konkurenata . . izlaganja Ako bi trgovačka poduzeća sa širokim asortimanom formirala cijenu svakog pojedinog artikla uvažavajući njegove troškove. nastat će teškoće pri odreñivanju politike cijena. potražnju i konkurenciju. te mogu raspolagati informacijama s tržišta u voñenju fleksibilne politike cijena.u koje robe i u koje količine ulagati tj. financijska služba utvrñuje svoja potraživanja itd. dobila bi širok raspon cijena. Posebnu pozornost treba obratiti strategiji marketinga i koordinaciji svih poslovanja: računovodstvo daje procjenu troškova. marketing upućuje na strategiju odreñivanja cijena.o mjestu i načinu ponude. svi proizvodi odreñene grupe ili linije imaju istu cijenu. već jesmo li razmotrili sve čimbenike koji nam mogu pomoći da donesemo pravilnu odluku o cijeni. . prodaja ocjenjuje zahtjeve kupaca. kontrolu. a ako je raspon velik s obzirom na kvalitetu robe i kupovnu snagu. promociju i odluke kupaca. pa su i napori u pronalaženju odgovarajućeg asortimana veći . jer raspon cijena ukazuje na raspon u kvaliteti. ili je prilagoditi mogućim prodajnim cijenama. trgovac treba ili nabavljati robu koju može prodati po cijenama koje su u skladu s planiranom bruto maržom. Raspon cijena ne bi smio biti premalen jer kupci ne vjeruju kako malu razliku prati veća razlika u kvaliteti i kupuju po nižoj cijeni. izradu kalkulacija. Pažljivo ispitivanje tržišta važno je zbog: prilagodbe cijena različitim tržišnim segmentima jer se tako odreñenim cijenama postiže veći dobitak nego što bi jedinstvenom politikom cijena utvrñivanje čimbenika koji utječu na elastičnost cijena. a ne robe u centar pažnje potrošača U procesu voñenja politike cijena postoji mnoštvo različitih čimbenika koje je potrebno proučiti i uvažiti.mogućnost stavljanja cijene. Nedostaci linije cijena jesu: . Zbog toga pojedina poduzeća formiraju cijene za odreñene grupe ili linije proizvoda tj. Redovite informacije o kumulativnoj marži moguće su pomoću kompjutora ili PC blagajne u prodajnom prostoru. kao što su: kupovna moć kupaca. Na ovaj način izračunava se i rentabilnost pojedinih artikala i donosi odluka: .o izboru dobavljača. uključiti u asortiman trgovačkog poduzeća. evidenciju. Ako meñu navedenim čimbenicima ne postoji čvrsta veza i koordinacija. snaga konkurencije utvrñivanje reakcije konkurencije na promjenu cijena 206 .Ona ukazuje trgovcu može li se zalihama ostvariti planirana marža. prodaju.sužavanje broja alternativa u nabavi robe. Ako je planirana marža 40%. mogu tražiti sredinu. jer svako odstupanje trgovac mora uzeti u obzir. proširivanje asortimana. Trgovcima ne bi najvažnije pitanje trebalo biti kolika treba biti cijena. a ovako izračunata kumulativna marža 30%. Na taj način pojednostavnjuju poslovanje tj. nabava optimalnu količinu zaliha. Trgovci su u neposrednom kontaktu s potrošačima.

Npr. osobne kontakte i poduzimanje pravnih radnji. dobivanje informacije o potencijalnom kupcu.financijska izvješća kupca tj. skladišne i druge troškove . pod utjecajem su onoga što primjenjuju druga poduzeća. Nakon što se definiraju uvjeti prodaje koji se nude.3. poduzeće treba ocijeniti pojedinačne narudžbe kupaca i razmotriti mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate.oštri kreditni standardi smanjuju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja. Ti postupci obuhvaćaju dopise. poslova kontroliranja dodatnih računa. ali uz rok plaćanja od 60 dana imat ćemo problema oko prodaje. sposobnost pravovremenog podmirivanja faktura 207 .6. b.00 kn. Prema teoriji poduzeće treba ublažiti svoje kreditne standarde tj. ukoliko mi tražimo 20.9. Ali.. Ovisno o tome. analitičar prodaje može koristiti jedan ili više od sljedećih izvora informacija za kreditno provjeravanje: . U obratnom slučaju bit ćemo zatrpani narudžbama. liberalnije postaviti kreditne granice sve dok generirana profitabilnost prodaje nadmašuje dodatne troškove potraživanja npr. odlučivanje o kreditiranju Informacije u svezi s kreditiranjem mogu se dobiti iz brojnih izvora. izvršavanja dodatnog volumena potraživanja i sl.zalihe tj. Kreditne politike i politike naplate nisu neovisne od onih koje primjenjuju druga poduzeća tj. telefonske pozive.gubitke zbog nenaplativosti potraživanja jer omogućuju prodaju i onim kupcima koji svoje obveze neće platiti u roku. ali i zbog povećane vjerojatnosti gubitaka zbog nenaplativosti potraživanja. osobito mala. jer eliminiraju one kupce kod kojih je rizik naplate potraživanja velik. troškovi prikupljanja tih informacija kao i za to potrebno vrijeme mogu umanjiti potencijalnu profitabilnost potraživanja. Zbog toga obujam informacija koje će se prikupiti treba odrediti ovisno od potrebnog vremena i troškova. Kreditna politika može imati signifikantni utjecaj na prodaju. poduzeće treba voditi optimalnu politiku kreditnih standarda jer: . troškovi proširivanja kreditnog odjela.00 kn za naš proizvod za plaćanje u roku od 15 dana od isporuke.blagi kreditni standardi povećavaju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja ali i . odnosno nepotrebno odložiti isporuku potencijalnom kupcu. ali za neka potraživanja. ili ih nikad neće platiti . Postupci ocjenjivanja narudžbi kupaca sadrže tri koraka: a. Kreditna politika i politika naplate Kreditna politika i politika naplate su u meñuovisnom odnosu s odreñivanjem cijena proizvoda i usluga i moraju se promatrati kao sastavni dio konkurentske utakmice. analiziranje informacija o njegovoj kreditnoj sposobnosti c. dok naša konkurencija prodaje isti proizvod za 20.3. njegovu likvidnost. Poduzeće odreñuje svoju cjelokupnu politiku naplate kombinacijom postupaka naplaćivanja koje primjenjuje. ali i gubitke od nenaplativosti potraživanja.

9. kreditnim aranžmanima i drugim financijskim informacijama o kupcu trgovačke (gospodarske) komore pružaju usluge ocjene i davanja informacija o bonitetu raznih poduzeća provjera boniteta razmjenom informacija s drugim poduzećima tj. Rizik naplate potraživanja može se smanjiti: . iznos kreditnih linija vlastito iskustvo poduzeća tj. kreditne ocjene koje prave specijalizirane organizacije za davanje poslovnih informacija za potrebe svojih pretplatnika rangiranjem velikog broja poduzeća u granicama od visoka do ograničena bankarsko provjeravanje o prosječnom stanju novca. proučavanje pravovremenosti proteklih plaćanja On-line način rada uvodi odreñene programske provjere kredita.6. da li su plaćanja promptna ili spora. ček.prodajom robe čije plaćanje u roku jamči neka treća osoba .prodajom robe na ograničen kredit.- - - kreditna rangiranja tj. poduzeća žele uspostaviti takve postupke koji ne traže procjenjivanje opravdanosti odobravanja kredita svaki put kad se pojavi narudžba istog kupca. tj. čime se analizira rizik naplate. dobavljačima s kojima kupci posluju npr.4. Kreditni menadžer.osiguranjem naplate potraživanja kod osiguravajućeg društva. prodajom ograničene količine i vrijednosti robe koja se može obnoviti tek kad se plati prethodno prodana roba . Jedan od načina ubrzavanja postupka je utvrñivanje kreditne linije za odreñenog kupca. akreditiv). mjenica s avalom. ovisno o primljenim informacijama. Potrebno je samo utvrditi je li se zbog narudžbe prekoračuje iznos odobrene kreditne linije za odreñenog kupca. Kreditna linija je gornja granica iznosa kojeg poduzeće dozvoljava da mu se u bilo koje vrijeme duguje. maksimum odobrenog kredita. da li je kreditni limit prekoračen ili je kupac u zakašnjenju s plaćanjem više od 60 dana. Politika izbora oblika i metoda prodaje U trgovačkim poduzećima izbor oblika i metoda prodaje znači utvrditi oblike i aktivnosti prodaje koje je potrebno poduzeti kako bi se: 208 . Ustanovljavanje kreditne linije ubrzava postupke isporučivanja robe. ali ne u roku i uz dodatne troškove (premija osiguranja) . treba imati na umu da je najpovoljniji oblik plaćanja za prodavatelja istodobno najnepovoljniji za kupca .ugovaranjem i naplatom zateznih kamata Ukoliko su višestruke prodaje vjerojatne. mora riješiti narudžbu.odabirom oblika i instrumenata osiguranja naplate potraživanja (jamstva banke. Osiguranje naplate potraživanja od kupca treba provoditi po načelu: „veći rizik naplate-jači instrumenti osiguranja plaćanja“. Kad se narudžba unese u obradu kompjutor signalizira da li postoji kredit.

odreñeni asortiman ponudio kupcu na mjesto. Npr.običaji na pojedinim tržištima .vrijednost proizvoda po jedinici mjere i količina koju kupac obično odjednom naručuje odnosno kupuje Uvjeti na tržištu se stalno mijenjaju. a u trgovini na veliko lokaciju prodajnog skladišta i poslovnog centra za kontaktiranje i ugovaranje. Čimbenici o kojima ovisi izbor oblika i načina prodaje su: . izbor oblika poslovne jedinice aktualan je prilikom osnivanja novog poduzeća. franšizu.broj i tipologiju prodavaonica . jer u današnjim uvjetima konkurencije nije dovoljno samo izvršiti narudžbu odnosno prodaju krajnjem kupcu nego to treba napraviti na vrijeme. širina asortimana .vrsta robe. ali i u razvojnoj politici postojećeg. U trgovini na malo treba prije svega odrediti lokaciju prodajne površine. Važno je odrediti gravitacijsko područje trgovačkog poduzeća. Teorijski izvori za uobličavanje lokacije trgovinske mreže čine suvremene znanstvene discipline. Granice gravitacijskog područja trgovine na veliko su granice gravitacijskog područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluju. maloprodaja ili obje) . koncentracija i struktura kupaca .metode prodaje Način i kvaliteta izvoñenja prodajnih procesa bitna je za postizanje konkurentske prednosti.raspored skladišta i prodavaonica . internet tj. potpuno. u vrijeme i na način koji on očekuje b. komercijalni urbanizam i geografija marketinga.a. osiguralo izvršenje plana prodaje uz najniže troškove prodaje Pri tome je važno odabrati: .način nastupa konkurencije . koncentracijom u maloprodaji (mnogo filijalni sustavi. putem telefaksa. Razvojem informatičke tehnologije relativizira se značenje lokacije tj. važnija je dostupnost. elektronskom poštom. naručuju telefonski. licenciju . zahtjevima kupaca i u odnosu na njihovu efikasnost u prodaji i profitu prodavača.moguća udruživanja i kooperaciju u prodaji . točno i kvalitetnije od ostalih.visina prodajnih troškova . Odreñivanje načina prodaje i izbora lokacije polazi i od logističkih zahtjeva npr. a dostava je na kućnu adresu. Lokacija trgovine može biti i elektronska tj.ekskluzivna prava prodaje.vrstu trgovine prema namjeni i obujmu prodaje (veleprodaja. uvjete i metode prodaje s obzirom na njihovu prikladnost. dobrovoljni lanci) postižu se povoljniji uvjeti u nabavi. Odluke o lokaciji važno je povezati s ciljem ekspanzije i osiguranja tržišnog položaja. Za oblikovanje maloprodajnih objekata bitni su metoda 209 . virtualna.broj. Kupci sve više koriste teleshopping. a time i navedeni čimbenici te je potrebno analizirati postojeće oblike.ureñenje prodajnih objekata .

krajnjim potrošačima) Razlikujemo više oblika.1. uvjetovani uslugama.ambulantna prodaja (putujuća trgovina) .što se prodaje (tj. knjige) . uz prodaju nudi i usluge. sljedećem posredniku.prodaja od vrata do vrata (npr. Uspješna prodaja ovisi o prilagoñavanju načina prodaje prodavača načinu kupnje kupca. veletrgovci i trgovci na malo. trgovački poduzetnici) .4.prodaja na priredbama u kući (prezentacija) .misijska prodaja (koristi se u poslovima s novim partnerima. velikim potrošačima. istovremeno promovira i prodaje Oblici osobne prodaje su: . npr.sajamska prodaja kao veleprodaja na temelju uzoraka i kao maloprodaja izložene robe aukcijska prodaja (javno nadmetanje) 210 . metoda i načina prodavanja. posrednici tj. ureñenje izloga. način izlaganja) . Metode prodaje Metoda prodaje je način izvršavanja veleprodajnih ili maloprodajnih radnji primjenom različitih tehnika rada i količine usluga koje se kupcu pružaju. visoke jedinične cijene) . voluminozni. agenti. konvencionalni. Ovisno o tome: . Karakteristike osobne prodaje su: .6.kome i koliko (prerañivačima.obilaženje poslovnih partnera: veletrgovačkih tvrtki od strane prodajnog osoblja proizvoñačkih poduzeća maloprodajnih radnji od strane trgovačkih putnika proizvoñačkih i veletrgovačkih poduzeća .tko prodaje (vlastita prodajna služba-sila. samoposluživanje i samoizbor) i marketinški instrumenti. 9. To su: Osobna prodaja Koriste je proizvoñači.prodavač izravno utječe na prodaju tj.klasična maloprodaja (prodavač je posrednik izmeñu kupca i robe – pult) .neposredni kontakt prodavača i kupca . karakteristike proizvoda: nestandardizirani.prodaje (klasične i suvremene tj.

u maloprodajnim trgovinama konvencionalne robe.multimedijska tehnologija otvara nove mogućnosti prodaje .prodaja robe i usluga na Internetu. Prodaja putem pošte .uvoñenjem samoposluživanja kao metode prodaje ostvaruje se.nudi se sve širi asortiman individualne. zbog racionalnijeg korištenja prostora i manjeg broja zaposlenih.stara metoda prodaje standardiziranih proizvoda široke potrošnje . sezonski) d. supermarket.reklamna pošta (mailing). kupci se bolje upoznaju sa ponudom i traženi proizvod mogu odmah naručiti . letci.veleprodaji sa stalnim partnerima. ulaganja u imovinu i robu h. vremensko izdavanje kataloga uvjetovano je vrstom roba (godišnji.u trgovini na veliko u obliku „cash and carry“skladišta . prospekti.s besplatnim telefonskim brojem za narudžbe c. hipermarket. propagandni materijal. uzorak se može i neposredno slati kupcima i tako povećati prodaju na šira tržišta isporučena roba mora u potpunosti odgovarati uzorku a. prostora. veća produktivnost rada. kvartalni.dostavljaju se potencijalnim kupcima s priloženom narudžbom. internet kao marketinški alat ( kreirati sustave za prodaju robe preko mreže) .danas je biti „on line „ sudbonosno pitanje velikih trgovačkih firmi . Prodaja putem oglasa – medija . šalju se pisma. sajamske i osobne prodaje . Prodaja putem telefona . a u maloprodaji za prodaju standardiziranih proizvoda kućanstvima b.trgovačka poduzeća i robne kuće šire tržište bez otvaranja novih prodavaonica . diskete s priloženom narudžbom e. Samoposluživanje kao oblik prodaje . Elektroničko trgovanje .sajmovi uzoraka. WEB trgovina. izabranu robu kupac sam nosi do blagajne .on – line prodavaonice – pretraživanje ogromnog inventara računalom g. superet. Samoizbor 211 .Prodaja na bazi uzoraka Ovo je kombinirana metoda koja ujedinjuje metode korespodentne.elektronički proces prodaje omogućuje trenutni dijalog poduzeća sa okolinom. proizvodne i investicijske potrošnje te razne usluge f. Prodaja putem televizije . Kataloška prodaja . benzinske crpke. video trake.

financijski . Posebne oblike dijelimo u dvije skupine: a) prodaja proizvoda za novac 1. plaćanje i pakiranje uz pomoć prodavatelja i. ustupanje sredstava na korištenje primatelju leasing-a. 2. a obračun. a primatelj kao kupnju. 212 . Leasing pojednostavljeno predstavlja dugoročan ugovor o zakupu.poslovni (operativni leasing) U ekonomskom smislu financijski leasing izjednačen je s kupoprodajom i sukladno tome davatelj leasinga. kupac postaje vlasnikom kupljenog proizvoda odmah kod isporuke dobra (ako se drukčije ne ugovori). Kod leasing-a prodavatelj proizvoda na leasing je vlasnik proizvoda sve dok kupac putem plaćanja zakupnine ne otplati i zadnju ratu (leasing obrok) s čime postaje vlasnik proizvoda. Razlikujemo više vrsta leasing-a. Osnovna podjela poslova leasing-a je na: . Prodaja pomoću automata .na prometnim lokacijama .= leasing) renting franšizing (engl. 4. prodaja bez prodavača . održavanja i krañe - Posebni oblici prodaje Posebni oblici prodaje javljaju se kao oblici prodaje kod kojih je osnovno obilježje a ujedno i najkarakterističnije obilježje isplativost za prodavatelja. Zbog toga često trgovci koriste financijski leasing kao sredstvo osiguranja naplate svojih potraživanja. Napomena: kupac proizvoda na leasing može isti i neotkupiti ili otkazati ugovor o leasing-u. evidentira kao prodaju na kredit. Financijski leasing razlikuje se od prodaje na kredit.nedostaci: troškovi popunjavanja.prodajni oblik u kojem kupac bez pomoći prodavatelja vrši izbor izložene robe.prednosti: neograničeno radno vrijeme. 5. lizing (engl. 3.=franchising) konsignacijska prodaja komisiona prodaja b) prodaju proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugih proizvoda-vezana trgovina Leasing je atipičan posao prodaje u kojem davatelj leasing-a daje ugovaratelju leasing-a mogućnost otkupa proizvoda plaćanjem zakupnine u mjesečnim obrocima. Potpisivanjem ugovora o kreditu za kupnju nekog proizvoda.

Tako postoji izmeñu: . Predmet ugovora je ekskluzivno pravo prodaje proizvoda ili usluga na odreñenom teritoriju. Postoje različite kategorije franchising-a koje pokrivaju sve nivoe poslovanja od proizvoñača do potrošača. primatelj prima upute za rad-nastup na tržištu. nego ih zadržava najmodavac. Najmodavac ostaje pravni i ekonomski vlasnik predmeta najma. npr. To znači da davatelj franšize ugovorom primatelju franšize omogućuje korištenje imena. čamci). Dvije su osnovne vrste franchisinga.proizvoñača i maloprodavača . . trgovčevog žiga i poslovnih i tehničkih znanja 213 . poznati proizvoñač ili trgovac proizvoda i usluga prodaje primatelju franšize isključivo pravo poslovanja u skladu s marketinškom odlukom koja se sprovodi u njegovoj tvrtki. Renting ili iznajmljivanje sličan je prethodnom obliku ali je kraći rok najma.maloprodavača i maloprodavača Davatelj franšize.franchising proizvoda i usluga . Franchising (franšiza) je poslovna suradnja primatelja i davatelja franšize.Poslovni/operativni leasing ne razlikuje se od „klasičnog“ najma. Prednosti za primatelja su: smanjenje rizika osnivanja i poslovanja nastup na tržištu s manjim rizikom koji proizlazi iz iskustva davatelja franchising-a smanjenje troškova poslovanja.proizvoñača i veletrgovca . Ugovorom o poslovnom leasing-u ne prenose se rizici i koristi u svezi s vlasništvom na primatelja najma. upute o načinu poslovanja i izvoñenje poslovnih procesa. marke i oglašavanja.ugovor o poslovnoj suradnji. budući da poslove promocije i oglašavanja organizira davatelj smanjenje poslovnih rizika kroz korištenje prednosti poznate marke. U najam se daju potrošačka dobra (automobil. McDonald gdje je sve odreñeno od strane davatelja franšize. Osim što se leasing koristi kod kupnje osobnih i teretnih vozila koristi se i za kupnju računala pa čak i zgrada a povoljan je jer se i u nedostatku sredstava poduzetnik ipak može odlučiti za kupnju i investiciju. Razvoj i širenja djelatnosti kompanije uz relativno mala ulaganja Prodaja proizvoda i usliga pod jedinstvenim uvjetima i kontrola nastupa na tržištu Izbjegavanje poreznih i drugih mjera Mogućnost povećanja ulaganja u istraživanje i razvoj marketinga zbog ušteda na ulaganju u prodajnu mrežu Motivi primatelja franchising-a: Primatelj frahchising-a samostalno je poduzeće čija su investicijska sredstva i mogućnosti ulaganja u razvoj i marketing vrlo ograničena.

trgovci nekretninama. Davatelji franšize rijetko zaračunavaju naknadu za konzalting upravljanja jer korisnik franšize obično dobiva tu uslugu kao dio ukupnog paketa. izdvajamo još jedan poseban oblik trgovanja preuzet iz europske trgovačke prakse. Komisionar je pak u obvezi svakih 15 dana javljati stanje prodanih proizvoda te uplaćivati sredstva dobavljaču za prodanu robu. naknada za najamni zakup opreme i inventara koje isporučuju davatelj franšize. bilo približno 488. kojoj je cilj potaknuti prodaju i trgovinu uopće meñu zemljama i gospodarstvenicima (vanjskotrgovinski poslovi). hoteli. postotak od ukupne prodaje. Franšizne organizacije obično se oslanjaju na neki izuzetan proizvod. Primjerice. trgovine hranom za životinje i sl. ili pak na trgovačko ime. Istraživanja su pokazala da franšizni posao karakterizira velik postotak uspjeha. Formalno pravno gledajući konsignacijska prodaja temelji se na ugovoru preko posrednika. Naknada davatelju franšize može se sastojati od sljedećih elemenata: inicijalna pristojba. veletrgovac ili uslužna organizacija) i korisnika franšize (samostalni poslovni svijet koji kupuje pravo vlasništva i poslovanja s jednom ili više jedinica u franšiznom sustavu). a ponekad i uobičajena naknada za licencu. Koliko je ova metoda prodaje raširena najbolje govore podaci da je u svijetu u 1980. Konsignacijska prodaja je prodaja strane robe pohranjene kod domaćeg zastupnika strane tvrtke radi prodaje na domaćem tržištu. udio u profitu. Posrednik funkcionira izmeñu stranog dobavljača i kupca na domaćem tržištu. Komisiona prodaja uvjetovana je situacijom kada je ponuda nekih proizvoda veća od potražnje. uslugu ili način poslovanja.000 $ i dobiva 3% od prometa kao i 8. Korisnici franšize moraju pristati i na odreñene postupke u nabavi sirovina te pripremanju i prodaji odreñenog proizvoda. McDonalds zaračunava franšiznu inicijalnu pristojbu u iznosu od 150. god.300 franšiznih prodavaonica koje su u prodaji ostvarile 338 milijardi$. Sljedeći oblik prodaje nailazi na sve veću primjenu u domaćem robnom prometu. Proizvodi na konsignacijskom skladištu su u vlasništvu stranog dobavljača do trenutka prodaje na domaćem tržištu. Zastupnik (konsignator) dobiva za svoje poslovanje proviziju i naknadu te pokriće troškova prodaje. Radi se o ugovoru o 214 .5% zakupnine na vrijednost franšizne opreme.optimalna organizacija posla Franšizna organizacija je ugovorna asocijacija izmeñu davatelja franšize (proizvoñač. patent ili dobar glas koji je razvio odreñeni davatelj franšize. Dobavljač komitent odreñuje uvjete prodaje i cijenu koja se uvećava za maržu tj. poreza na promet i ostalih troškova poslovanja. Kompanija takoñer zahtjeva da njegovi novi korisnici franšize tri sedmice pohañaju „Hamburger University“ da bi naučili voditi poslovanje. Najčešći primjeri franchising odnosa su fast food restorani. a odnos s kupcem na domaćem tržištu formira prema uputstvu i dozvolama stranog dobavljača. Komisionu prodaju mogli bismo svrstati pod oblik vezane trgovine. proviziju komisionaru. Tada se i veleprodaja i maloprodaja odlučuju u svojim prodajnim prostorima izlagati proizvode ukoliko njihovi dobavljači pristanu na komisionu prodaju. Nabavna cijena uvećana za iznos carine. Konačno.

djelovanjem ekonomske propagande Dakle. dodatnom prodajom.prodajno osoblje sjedišta trgovačkog poduzeća .trgovački putnici u okviru svoga djelokruga rada i . Postupak prodavanja Nakon istraživanja tržišta važno je kvalitetno predstaviti vlastito poduzeće i ono što nudimo. uglavnom za poslove veće vrijednosti meñu odsutnim strankama putem poslovne komunikacije (sa stalnim partnerima i telefonski). Obavještavanje javnosti. a primatelj ih prihvati u cjelosti i u roku do kojeg ponuda važi. akviziteri . kupoprodajni ugovor je sklopljen. za prodaju manjih količina ili kod prodaje standardne robe koja se prodaje na osnovi opće poznatih uvjeta putem posrednika npr. jer promet se povećava samo: bržim odazivanjem. Za veće poslove nije na odmet izraditi marketing program. brzinom.isključivoj distribuciji u kojoj su sudionici proizvoñač i trgovac na veliko i trgovac na malo kao distributer za odreñeno područje.osobe na osnovi posebnog ovlaštenja npr.osoblje trgovačkog predstavništva . kako nam ništa ne bi promaklo i kako zbog nekih. sajmovi) . Kako je ponuda konkretna osnova za kupoprodajni ugovor i obvezuje onoga koji je upućuje. 9. treba biti dobro proučena i jasno sastavljena.izlaganjem robe (izložbe.7. Osnovni cilj voñenja trgovačkih pregovora je sklapanje kupoprodajnog ugovora tj. ali obvezuje poduzeće bez obzira na formu i oblik. Najvažnije je njeno svakodnevno vlastito ponašanje prema kupcima. boljim savjetovanjem. Roba se nudi kupcima: pismenom ponudom prodajne službe (poslovnim komunikacijama) ponudom osoblja prodaje: . komisionara u granicama ovlaštenja Sama ponuda ne mora biti poziv na pregovore. 215 . poduzeće koje prodaje robu otvara svoje pregovore svojom ponudom. individualizacijom. većim zanimanjem za želje kupaca.usmenim pogañanjem i pregovaranjem prisutnih zainteresiranih stranaka na zajedničkom sastanku. usaglašavanje o svim elementima ugovora i to: . oglašavanje i politika prodaje predstavljaju tvrtku samo djelomično. čak i sitnijih propusta ne bismo izgubili zainteresiranog kupca. slobodne ponude koje kao prva informacija preciziraju samo neke elemente kupoprodajnog ugovora ostavljajući široko polje za pregovore. Ako ponuda za budući kupoprodajni ugovor sadrži sve bitne sastojke ugovora. izdvajanjem ponude. otkrivanje potrebe za nadomjestkom. uvjeravanjem kupaca ponaosob. da li je pismena ili usmena. tj. Zbog toga se koriste i neobvezne.

216 . prodaja s pomoću niza ponuda koje sadrže i narudžbenicu kreiranu za elektroničku obradu. Prednost stalnog sustava nuñenja. Potencijalnim kupcima koji nisu na nju odgovorili dostavlja se druga ili treća ponuda. broj primljenih narudžbi. svaka naša ponuda takvom kupcu može značiti samo papir sa kojim će on uspjeti poboljšati prodajne uvjete kod sadašnjeg dobavljača. nevoljko se upuštati u promjene (iako one mogu komercijalno značiti korak naprijed) koje uvijek nose i dozu nesigurnosti neminovnu u novom poslovanju i konačno. Rezultat akcije može donijeti različite rezultate. i kada se poslovni rizici ne mogu unaprijed točno utvrditi. Kupac može biti inertan. Ponuda je u pravilu u formi u kojoj je i upit.jesu li svi zahtjevi kupca jasno definirani (je li potrebno prije izrade ponude usuglasiti s kupcem nejasne detalje) imamo li mogućnost udovoljiti svim kupčevim zahtjevima (potrebno je kontaktirati postojeće partnere kao i kolege unutar kuće ponuñača) u slučaju nuñenja alternativnog rješenja jesu li razlike izmeñu onoga što kupac traži i onoga što nudimo u potpunosti usaglašene Pregovaranje predstavlja prikladniji postupak za zaključivanje prodaje kada se mnogi čimbenici ne odnose samo na cijenu. Broj sudionika u jednoj akciji nuñenja ovisi o planovima prodaje i interesu potrošača. potrebno ga je shvatiti na sasvim suprotan način od dosadašnje prakse – za upit je potrebno izboriti se. usluge i sl. Ako se prema planu ne primi potreban broj narudžbi postupak se ponavlja. osim povećanja prodaje i promocijskih efekata su i: .jeftiniji je od predstavnika i trgovačkih putnika . akcije nuñenja tj. Nakon lansiranja prve ponude tijekom 15 dana analiziraju se rezultati tj. Prije upućivanja ponude uvijek se sagledava sljedeće: .pokriva široko područje tj.Pisane ponude upućuju se odreñenom broju potencijalnih kupaca. Po zaprimanju upita prodavatelj izrañuje ponudu sagledavajući sve dostupne informacije o kupcu i kretanju na tržištu. Nove tehnologije u poslovanju omogućavaju istodobnu izradu velikog broja individualnih komunikacija pa se provode tzv. što ovisi o konjukturi artikla. Upit kojeg kupac uputi može biti u pismenoj ili usmenoj formi. Ako je upit potencijalnog kupca osnova za početak suradnje. a mogu iznositi i do 1000 potencijalnih kupaca. već i na kvalitetu. Bolja ponuda kupcu od dotadašnje ne mora značiti i početak suradnje jer je i kupac opterećen nizom subjektivnih okolnosti koje zahtijevaju dodatni napor u pridobivanju istog. Ovakvom akcijom se može prikupiti i do 25% narudžbi. vremenu lansiranja ponude i o drugim faktorima. i najmanja mjesta jednolično postupanje sa svim mušterijama brzo stigne do kupaca može se mnogo bolje prilagoditi čitatelju nego anonsa Ovaj se sustav kombinira sa sustavom prodaje preko kataloga (cjenika) i oba sustava obično čine zaokruženu cjelinu.

kupce koje poslužuje. Kako bi se izbjegao rizik u poslovanju npr.9. Pri tome je važno imati sve moguće kalkulacije kako bi se znalo do koje najniže cijene u pregovorima može ići. potrebno je znati s kim se ulazi u posao i tražiti informacije o bonitetu poslovnog partnera. znaju da najveći dio vremena posvećen pregovaranju. načina poslovanja i ugleda koji uživa poslovni partner. tržište tj. rizik naplate. osobni imetak vlasnika ako je osobna firma. kreditna sposobnost). Bonitet poslovnog partnera je čitav sklop financijskih mogućnosti (imetak firme.dosadašnjem poslovanju s kupcem ili prikupljanje podataka o potencijalnom kupcu Za uspješnije voñenje trgovačkih pregovora. kataloga. 2. Ove informacije su podložne promjenama te se moraju stalno nadopunjavati i prije svakog novog posla ponovo kontrolirati.stvarnim potrebama kupca tj.snazi i prisutnosti konkurencije ostalih ponuñača .) pregovarač se treba pripremiti za svako područje pregovora. modela. osim temeljnih poslovnih informacija. cjenika video kaseta. Zato je važno prije sklapanja kupoprodajnog ugovora. koji imaju i znanja i upornosti. raspoloživi kapital za poslovanje firme.mogućnosti zamjene proizvoda koji se nudi itd. Priprema poslovnih pregovora Iskusni prodavači i pregovarači. pripremiti i prezentirati i niz činjenica o proizvodu koje upravo odgovaraju potrebama kupca kako bi mogao zatražiti narudžbu.elastičnosti ponude i potražnje na tržištu . treba biti dobro obaviješten o: . kolekcija prospekata. Priprema poslovnih pregovora obuhvaća: 1.1. Kod prodaje robe veće vrijednosti i složenijih kupoprodajnih uvjeta (kredit i sl. jer u svezi s odreñivanjem uvjeta kupnje uzima u obzir i ponude drugih dobavljača. drugi dobavljači s kojima posluje i sl. osobito o novim kupcima. a posebno kod prodaje na kredit. opada na pripremu. Prikupljanje podataka: . Ako je to 217 .7.uzoraka. CD-a prijenosnog računala ili medija na kojem je pohranjena prezentacija koju je moguće izvesti na računalu u uredu kupca zaključnica i drugih tipiziranih obrazaca kupoprodajnog ugovora Pri prodaji robe izravnim trgovačkim pregovorima važno je imati na umu da je kupac gotovo uvijek u prednosti. Pripremu: . o mogućem opsegu prodaje .

Prodajni pristup Moguća je pojava konflikta. 9. dakle. Pregovore. očekivanja i interese suprotne strane te pripremiti strategiju. neverbalna komunikacija) . Prodavači moraju biti pažljivi jer se firme od toga zaštićuju odreñenim pravilima i moraju ozbiljno pripaziti na konflikte ovih interesa.postoje i drugi dobavljači). Meñutim većina kupaca nabavljača su pod utjecajem vlastitih potreba ali i većina su pravi profesionalci koji pažljivo izbjegavaju konflikte izmeñu vlastitog interesa i ciljeva firme. U cilju iznalaženja dogovora poželjno je postaviti nekoliko alternativa te ih naknadno razmatrati. Osim konstruktivnih pregovora moguće se suočiti i sa čitavim nizom različitih strategija koje su u pravilu iscrpljujuće te nisu naklonjene konačnom rješenju.3.otvorenost za tuña mišljenja i prijedloge . Meki pregovarači se u pravilu zadovolje minimumom traženih uvjeta (logikanajbitnije je poslovati). Kvalitetni pregovori završavaju osjećajem dobitka na obje strane a u pravilu se iznalaze pravilnim omjerom opreznih ustupaka i niza manjih dobitaka.7. jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak. uspostaviti kvalitetnu komunikaciju. Prije samog pregovora potrebno je upoznati motive. 9.pregovaračko iskustvo . a tek onda proizvode.psihološki aspekt (razumijevanje gesti. U tome su naklonjeniji prekidu pregovora no kompromisu (logika. Tvrdi pregovarači ne vode računa o suprotnoj strani te teže zadovoljiti svoje ciljeve. Česte su i krajnosti u ponašanju kada kupuju kondicije. Pregovaranje Prije zaključenja ugovora. a prodavatelj što skuplje prodati.uvažavanje tuñih emocija 218 .7. U pregovorima treba voditi računa o protivniku. Za uspješno pregovaranje važan je čitav niz aktivnosti: . a do njega se dolazi raznim ustupcima. Fiktivni pregovarač ima potpuno druge ciljeve od sklapanja poslovanja (npr. upoznavanje sa poslovanjem konkurenta). pokušavati se postaviti s vremena na vrijeme u „njihovu kožu. razloge.vještina voñenja rasprave . Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti. znakova.2. treba voditi na zdravim osnovama te njima cjelovito definirati okvire mogućeg poslovanja.upornost i borbenost . razne aktivnosti.“ Kvalitetan sporazum mora pomiriti interese obje strane jer neuravnotežena suradnja u pravilu olako završava ili se održava uz konstantne napore. Bit pregovora jest kompromis. stranke gotovo uvijek pregovaraju.grupa za pregovaranje važno je da nastupaju kao uigrana poslovna skupina u kojoj svaki član zna svoju ulogu i toga se pridržava.

prihvat sugestija za poboljšanje suradnje .4% uslijed smrti kupca .67% budući ne postoji prava strategija dobavljača u kontaktu sa kupcem. popuštanje i protivljenja.lakše se prodaje onoj osobi koja je već kupac . tradicionalnim dobavljačima.novi uvjeti prodaje . Mnogi prodavači pogrešno se usredotočuju na to da čim prije prodaju svoju robu. umjesto da grade dugoročni odnos sa svojim kupcima. Veliku prednost nad konkurentima ima ona tvrtka koja se zajedno sa svojim prodavačima uspije kupcima predstaviti kao poštena i iskrena tvrtka koja brine o njihovim potrebama. reklamni pokloni i sl. a promatrano statistički: .9% na nagovor konkurentna . Prema istraživanju na 10. Cijena je rangirana čak na peto mjesto po važnosti. a na što teško utječemo. nenapadna upornost. Ono što je potrebno uvijek imati na pameti tijekom ugovaranja sa dobavljačima jest da nijedan posao koji se sklopi jednostavno.prigodne čestitke.obavještavanje kupca o izmjenama asortimana . igra mačke i miša.poboljšanje kvalitete usluge . te mnoštvo svega što lebdi oko nas u uredu.- strpljivost i postupnost sposobnost slušanja sposobnost brzog razmišljanja u uvjetima pritiska stručno znanje o pregovaranoj materiji Ipak poslovni šarm. može presuditi o kupčevoj naklonosti.posjeti poslovnim partnerima . ali može i probuditi njegovu nemilosrdnu odbojnost. susretljivost za sva pitanja. provedenom u SAD -u.preko 60% postojećih (tobože sigurnih) kupaca se gubi tj.solidno i točno izvršavanje svih ugovornih obveza . utvrñeni su motivi kupaca da posluju sa istim. dok je na četvrtom mjestu širina asortimana. trećem usluga. 219 .15% uslijed nezadovoljstva postojećim dobavljačem . a na drugom mjestu kvaliteta robe. Na prvo mjesto kupci su istakli povjerenje koje imaju u poznate tvrtke. Drugo istraživanje pokušalo je odgovoriti koji su razlozi kupaca da ne posluju sa starim dobavljačem.000 ispitanika. a uz to mnogo obećava.5% na nagovor prijatelja koji radi u konkurentskoj tvrtki . a pripadajući relativni pokazatelji su sljedeći: . ne znači ništa drugo no problem u skoroj budućnosti.stvaranje osjećaja stalne prisutnosti robe na tržištu kupca . prepušta konkurenciji zbog nedostatka pažnje Jednom uspostavljene poslovne veze potrebno je održavati čitavim nizom mjera i napora. Najvažnije mjere za njegovanje poslovnih veza i odnosa su: .

Zbog toga nekadašnji trgovački putnik kao „prodavač količina. Najbolju priliku moramo tražiti u dobrom poznavanju tržišta tj. pozdravljati i smatrati blagonaklonim. promotivne letke i ostale poruke koje nalazimo u poštanskom pretincu naslovljene na naše ime.Po ovoj skali možemo zaključiti da je pridobivanje novog kupca više nego zahtjevan posao. Jako mali broj potencijalnih partnera voljan je prihvatiti našu ponudu redovnim putem (tek 9%). ali samim tim učiniti i složenim budući će zahtijevati više vremena i različite načine komunikacije sa kupcima. koja proizlazi iz nagovaranja na kupnju. što slikovito predočava probleme na koje ćemo naići i kada budemo imali najbolje cijene. ono što je nekima napadno. Ako na vrijeme uočimo slabosti konkurenata naša mogućnost pridobivanja kupca uvećati ćemo za fantastičnih 82%. prisjetit ćemo se da smo uglavnom iste bacali u smeće osjećajući se nelagodno pri pomisli da se netko drsko služi Vašim podacima kako bi prodali proizvode.“ a danas kao trgovački predstavnik s glavnim zadatkom izgradnje dugoročnih odnosa s kupcem: . Ali. nagovoriti ga na kupnju i zaključiti posao. p reakcijama potrošača na prodajnom mjestu i o odgovornosti ne samo za volumen. nije samo prilika da se preotme tuñi partner već i upozorenje da nam se ne dogodi ista sudbina. a još uvijek i kod nas.mora poznavati zakonitost prodajnog mjesta. nego i za profit obiju strana. podatak o nedostajanju prave strategije odnosa prema kupcu. Pristup kojeg će jedan kupac odobravati. Stoga je taj pristup potrebno individualizirati. praksa je pokazala da smo uvijek naklonjeni pridobivanju novog kupca dok starog smatramo sigurnim poslom.mora poznavati potrebe kupaca . prostoru u prodavaonici. U Hrvatskoj smo svjedoci tvrtke koja je nakon nekoliko godina poslovanja dobila i sudsku zabranu jer je u takvom letku kupcu najavljivala da je sretni dobitnik auta. No voditi ispravnu komunikaciju nipošto nije jednostavan zadatak.svoju prodaju može rješavati ako rješava i potrebe partnera . o trgovačkom marketingu. robu.obilazi prodajna mjesta jer roba sve više ovisi o prodajnom mjestu . U novim okolnostima i pristupu govori se o optimalizaciji distribucije. No zbog koga takve tvrtke postoje? Upravo zbog onih ljudi koji se takvim činom osjećaju počašćenim te se odazivaju na promotivni poziv. komercijalne uvjete. Nekada je za putnika bilo glavno identificirati kupca. I uloga trgovačkog putnika kao predstavnika poduzeća se promijenila. distribuciju. orijentacija na zaključivanje količina. drugima je uvjet da bi se odlučili na kupnju. Do prije desetak godina u svijetu. U navedenom raskoraku se i krije najgora zamka koja je vrlo izgledna većini tvrtki budući uvijek nedostaje vremena za obuhvat svih zadaća. drugi će doživjeti kao bezobrazno ulizivanje i nepotrebno ugañanje. prisustvo robe u prodavaonici. u dugoročnom pogledu erodira poslovne odnose. Naime. konkurencije i njenih navika i ponašanja.mora poznavati informatičke vještine 220 . a odgovornost na volumen prodaje. Dakle. vještine merchandising-a i vještine prezentacije . Ako se i sami osvrnemo na brojna pisma. (ukoliko naruči njihove proizvode). Nasuprot tome.odgovoran je za profit vlastite firme i briga o profitu partnera . zadatak prodajnog osoblja svodi se na transakcije (zaključivanje prodaje). stana. merchandisingu.

inicirati i organizirati razne promotivne aktivnosti. god. u Zagrebu na temu „Kako uspješno pregovarati“ kojeg je vodio iskusni profesor prava u i ekonomije na Clemson University. Problem s očekivanjima i njihovim ispunjenjem odnosi se na razliku u znanju izmeñu kupaca i prodavača. Koristeći pisani materijal sa seminara održanog 1998.dobar osjećaj za uzimanje i davanje . ona o kojoj svi koji su uključeni dobivaju i naziva se partnerstvom. robnu grupu. specijalne akcije tj. Sljedećim hodogramom pokušat ćemo to i konkretizirati: Koje su važne stavke koje nas vode do uspješnog pregovaranja? Prvenstveno je to dobra priprema za pregovaranje.Danas takve poslove rade menadžeri za ključne kupce tzv. učinkovitosti izlaganja. Ovakvim pristupom ostvaruje se dobra trgovina tj. KAM manadžer treba provoditi više vremena na prodajnom mjestu. Npr. A to znači: . key account manageri (KAM). jedna osoba može biti samo za jedan lanac prodavaonica ili veći hipermarket. nego i u svim aspektima koji su od interesa kupcu i dobavljaču.dobar poslovni sud 221 . SAD. Biraju partnere za koje vjeruju da im mogu i hoće najbolje pružiti ono što žele. o podizanju razine prodaje i profita. Kupcu mora dati odgovore o optimalnim zalihama. demonstracije. iskustvo će dokazati je li njihovo povjerenje bilo opravdano. o navikama potrošača. degustacije.poznavanje taktika i strategija pregovaranja . Ringleb. htjeli bismo prenijeti znanja i iskustva koje su stekli profesionalni pregovarači i koji poručuju kakvim načinom pregovaranja možemo postići uspjeh. A.realno planiranje . Nositelj te funkcije može biti jedna ili više osoba što ovisi o veličini tržišta i strukturi kupaca. a zatim ispunjenja očekivanja. a najmanje u kancelariji.kupac zna više o potrebama i željama nego prodavač Ali jedino zajedno prodavač i kupac mogu pronaći što je zaista potrebno. o kategorijama i markama unutar kategorija. KAM znači integrativnu suradnju kupaca i dobavljača i to ne samo u pregovorima koji se vode u uredu. dakle i konkurentske marke. Povjerenje je najprije stvar očekivanja. Snaga pregovaranja leži u iskustvu i vještini pregovaranja i u superiornoj pripremi. tj: . Prodajno bi osoblje moralo znati da kupci biraju partnere za trgovinu u većoj mjeri na temelju vjerovanja nego na osnovi znanja. o namjerama proizvoñača (dobavljača).H. Pojedini takvi predstavnici zastupaju i cijelu kategoriju tj.prodavač uvijek više zna o mogućnostima nego kupac . tj. širini asortimana. specijalne promocije.svjesnost prisustva osoba na pregovaračkom sastanku .

upitati se što je pravedno .Koja je važna stavka koja nas vodi do neuspješnog pregovaranja? .) koje se koriste kao dodatak osobnom znanju u pripremi za pregovaranje.poslušati drugu stranu .takoñer dobra priprema . obuhvaća li priprema konzultacije vanjskih izvora informacija? Da li su uključena barem tri izvora informacija (knjige. Lista provjere kod pripreme Cilj: Što je to što pregovorima želimo postići? Koja je naša pozicija? Što tražimo i koji nam je u tome interes? Opcije: Koje su još opcije prihvatljive u postizanju našeg cilja ili interesa? Možemo li pregovarati na način da obje strane pobijede (pristup pobjeda/pobjeda) .izbjegavati brze odluke Procjeniti svog protivnika Kako znati da će druga strana održati svoju riječ? .tražiti ustupke za ustupke (preispitati koja je donja granica ispod koje ne možemo kad nešto dogovaramo) Pregovaranje preko telefona: .„pripreme oduzimaju tako puno vremena“ .„odlazimo na pregovore samo čuti što druga strana želi reći“ .praviti bilješke .Pravilo No 2: saznati sve o svom protivniku (u tu svrhu lobirati. časopisi i sl.kompromis kod glavnih ishoda .nedostatak pripreme Zašto su pregovarači nepripremljeni? Odgovori takvih su: .„ne znamo se stvarno pripremiti“ Vlastito provjeravanje Provjerite sebe. ali slijediti i svoj unutarnji glas) .ostati fleksibilan .ušteda vremena . pomalo se detektivski pripremiti.Pravilo No 3: ne ostavljati otvorena pitanja o svom protivniku 222 . razgovarati sa onima koji su radili s tom tvrtkom ili individualcem.pravilo No 1: uvijek se ponašati kao da je druga strana poštena! .

dobijte ono što stvarno želite Koliko je važno slušati!? Saslušati suprotnu stranu je jedna od najpotcjenjenijih vještina pregovaranja. navika: „razmišljao sam o nečem drugom“ 5.govor tijela .Postoje li vanjski pritisci koji mogu utjecati na pregovaranje? Kako možemo procijeniti protivnikove snage i slabosti .komunicirate jasno i decidirano (izbjegavajte žargon i kritike) .čak blefirati Kako otkloniti barijere i postati dobar slušatelj? Dakle kako otkloniti sljedeće: 1.kontrolirate svoju stranu komunikacije (lojalnost članova tvrtke) .„neuspješni“ pregovarači teže da budu povlašteni u pregovaranju . problem energičnosti: „previše sam umoran“ 4. uvjerenje o vlastitoj slabosti: „previše sam nervozan“ 3.koristite prednost domaćina . a ne slušajući. obrambeni mehanizam u smislu: „ne želim čuti – ne“ 2.„uspješni“ pregovarači manje dopuštaju kako se pregovori bliže kraju 223 .kakvi su prošli odnosi sa pregovaračkim stranama? .koja su očekivanja koja svaka strana nosi na pregovarački stol? .pregovarači koji su manje povlašteni u pregovaranju rjeñe gube .tko što govori . Prava istina je da uspješni pregovarači provode više vremena slušajući nego govoreći! Pri tome je važno: . predrasude kao što je: „nisam mislio da će on moći puno doprinijeti“ Da li uspješni pregovarači imaju neka povlaštena ponašanja? Istraživanja su pokazala: . prejudiciranje: „već sam znao što će reći“ 6. jer većina ljudi vjeruje da će postići ono što žele govoreći.Potrebno je vrijeme za potpunu procjenu sadržaja pregovaranja .„neuspješni“ pregovarači teže kompromisu odmah na početku . Kada pregovarate pobrinite se da: .postavite sva ključna pitanja .vaša očekivanja trebaju biti logična .razmotriti prijedlog protivnika kao indikaciju njegovih snaga i slabosti: snage su izražene.sluša vas druga strana .argumentirajte uvjerljivo . a slabosti su obično umanjivane (uljepšane) Taktika pregovaranja Taktika uključuje umijeće ili vještinu korištenja raspoloživih sredstava da bismo ostvarili/uspjeli i završili pregovore.

pregovora. ili kod zaključivanja pregovora imamo situaciju da se već rukujemo s kupcima i zaključimo posao. Istraživanja su pokazala da se 20% svih 224 . često puta. Danas neke tvrtke.sposobnost zapažanja i iskorištavanje snage .visoka razina osobnog poštenja i hrabrosti . pregovaranje je u vašim rukama i tada odlučujete o nastavku pregovaranja. To je dobar poslovni potez i većina kupaca bude zadovoljna visinom odobrenog popusta. Zahtjevi za popust i pritužbe kupaca su jedino što prodavatelji ne žele čuti.ignorirati to .moliti da budu pravedni i nastaviti razgovor .opća i praktična inteligencija . Ako bismo iz kupoprodajnih pregovora uspjeli izvući željene rezultate. a potom odobre popust za gotovinsko plaćanje. Kako reagirati na „uzmi ili ostavi“ prijedlog druge strane? Ovo je najdraža taktika onih pregovarača koji vjeruju da su u boljoj pregovaračkoj poziciji. znači da ste precijenili svoju poziciju cjenkanja/trgovanja. Prije napuštanja pregovaranja ocijeniti eventualnu mogućnost za nastavak pregovora ako vas pozivaju natrag na razgovor. rabe mogućnost povećanja cijena za nekoliko postotaka. Meñutim to je svakodnevica prodaje. jednostavna je metoda zadržavanja emocionalne distance kod visoko stresnih situacija. Kulturno je i poslovno po prekidu pregovaranja poslati pismo sa isprikom i žaljenjem da nismo nastavili pregovore i našli zajednički jezik za poslovnu suradnju. Savjet je da se prespava ili dogovori sa kolegama. u pregovorima.odlučiti se zaista za jedno ili drugo Smatrate li pravom odlukom napustiti pregovore? Savjet je nikad ne napuštati pregovore agresivno.sposobnost jasnog razmišljanja pod stresom . Koliko daleko možemo s popustima takoñer je dvojba koje prati gotovo svake pregovore. Ona se može premostiti na sljedeće načine: .vratiti istom mjerom .snažne vještine planiranja i pripreme . Pošto kupci uvijek žele što manje platiti oni u pregovorima najviše „lome“ cijenu jer računaju da u svakoj cijeni ima pričuve za neki popust.tolerancija dvosmislenosti poznavanje proizvoda sposobnost da se otklone osjećaji Gradite li svoj pregovarački stil? Udaljiti osjećaje! Napraviti prekid sastanka . a on nas neočekivano upita za popust kod gotovinskog plaćanja. moramo znati do koje mjere možemo popuštati u visini cijene.Što čini pregovarača kvalitetnim? .dobre vještine komuniciranja . Npr. Ako vas ne zovu natrag.

mora biti psihički spreman i odmoran kako bi izdržao u kriznim trenucima. Započinje cjenkanje. Primjere daje nova ekonomija. Primjer: „Ne znam hoće li se šef složiti s time što sam vam toliko popustio. Najčešće nailazimo na „nepoštene“ načine pregovaranja kojima je moguće se oduprijeti ako prethodi dobra priprema i ako u pregovorima spretno komunicirate. zaključnice koriste referenti prodaje na terenu i trgovački putnici. Oni zapravo žele kupiti robu ali žele bolju cijenu. Kupoprodajni ugovor u pisanom obliku sklopljen izravnim ugovaranjem prodavača i kupca ili preko posrednika koristi se kod većih poslova prodaje i kod prodaje kao terminskog posla s postupnom isporukom i otpremom robe. Navest ćemo neke od nepoštenih taktika pregovaranja: 1. točku na kojoj se slažu i jedni i drugi. a kupci pregovaraju oštrije nego se očekuje. 9. Rješenje nastale situacije leži u tome da partnera upitate za realna mjerila te ukoliko partner nastavlja s navedenim prijedlozima bolje je uljudno otići i prekinuti pregovore. Metoda „Kolombo“. pogotovo o cijenama. odnosno pojedinih zaključaka. Zaključivanje prodaje Sve zaključke postignute u pregovorima meñu prisutnim strankama treba precizno oblikovati i u pisanom obliku predočiti kako bi se onemogućila naknadna različita tumačenja stranaka. Dakle osim svojih prodajnih mogućnosti moramo dobro poznavati i konkurentske prodajne uvjete. Cilj cjenkanja je postići bolji ishod za obe strane (pobjeda obiju strana). Metoda tržnice: Partner vam predlaže prenisku cijenu navodeći da je „preskupo“ i spušta cijenu za 20%. Ukoliko kupac spominje konkurenciju koja proizvod daje ili za veći popust uz istu cijenu ili za nižu cijenu uvijek snagom argumenta možemo kupcu govoriti kako je naš proizvod kvalitetniji ili kako mi imamo bolju uslugu. Partner se ponaša gluplji nego što je. Sam upit za popustom je uvijek kupovni signal. Samo onaj tko se upušta u odlučujuća pregovaranja. Na osnovu takvih zaključaka sklapa se kupoprodajni ugovor ili zaključnica kao tipizirani oblik ugovora kojim se olakšava i ubrzava pismeno ugovaranje jer su svi uvjeti na njoj predviñeni i otisnuti pa je tekst ugovora potrebno samo popuniti. Zaključuje razgovor predlažući da se „nañete“ negdje na sredini.kupaca uvijek cjenka. Prilikom pogañanja često nailazimo na provjere psihološkim trikovima. Pri cjenkanju treba se stalno truditi za pobjedničku situaciju u kojoj su zadovoljni i prodavači i kupci odnosno postići pregovarački optimum.“ Rješenje za ovu taktiku nalazimo u tome da odmah na početku susreta upitamo sugovornika postoji li netko tko je važan i mora se složiti sa zaključkom dogovora. kako se situacija u ekonomiji vrlo brzo mijenja.možemo reći da i popusti o kojima govorimo već su dio prošlosti. Prodavatelj to ne smije zanemariti. stručnost i sl. Za jednokratne poslove prodaja se može 225 . 2. Zbog jednostavnosti primjene.8. Pregovarači koji traže popust vrlo su dobro pripremljeni na cjenkanje. Pri ispunjavanju zaključnice treba pripaziti što treba dopuniti. a koji dio teksta poništiti. Meñutim. Uz to traži i bolje uvjete plaćanja i niže prijevozne troškove.

a roba je kupcu hitno potrebna.8. Sadržaj ugovora Iako se ugovor sastoji od bitnih i nebitnih sastojaka. Kupac se obvezuje ugovorenu robu prihvatiti i platiti prema potpisanim uvjetima. Nazočne znači da su u prostorijama ponuditelja ili na telefonu. mjesto i način isporuke. a naknadno pismeno potvrditi. a stječe pravo da mu se roba prema ugovoru isporuči. čak više obvezuje kupca. odredbe za 226 . Pismeni oblik narudžbe je sigurniji za oba poslovna partnera. Stalni kupci koji poznaju asortiman i uvjete prodaje ispunjavaju tipizirani obrazac tj. telefonom. Stranke redovito ugovaraju i neke druge sastojke: cijenu. a stječe pravo naplate isporučene robe. Naime i kupac i prodavatelj konsenzusom preuzimaju prava i obveze koje iz kupoprodajnog ugovora proizlaze. sklapa okvirni ugovor. Stranke kod sklapanja ugovora mogu i ne moraju biti nazočne. u pravnom smislu.1. narudžbenicu.stvar. Narudžba se uglavnom sastavlja na temelju ponude dobavljača.8. Nenazočnost stranaka znači da se ugovor sklapa pismom ili telefaksom i to u trenutku kad prodavatelj prihvati izjavu kupca da prihvaća ponudu. Zakon o obveznim odnosima regulira bitni dio ugovora od nebitnih dijelova.zaključiti i prihvatom narudžbe kupca. Narudžba. Prodavatelj se obvezuje da će isporučiti robu prema uvjetima iz ugovora. Bitni sastojak za pravovaljani ugovor o prodaji jest predmet ugovora . a onda na temelju narudžbi idu sukcesivne isporuke. Pri narudžbi više vrsta proizvoda prilaže i specifikaciju naručene robe. prodaja se može zaključiti i usmeno. 9. Najbrojniji su i najvažniji na području trgovačkog prava.2. Narudžba kao ponuda kupca. putem kompjutora ili radio vezom. da se promijeni ili da nestane njihov odreñeni meñusobni pravni odnos. Sklapanje kupoprodajnog ugovora Ugovor je usaglašena i izražena volja dviju ili više osoba sa ciljem da tako nastane. Ugovor o prodaji je konsenzualni ugovor odnosno nastaje u trenutku sporazuma obiju strana o bitnim sastojcima ugovora. ugovor nastaje ako se stranke sporazume o bitnim sastojcima. brzojavno. Ako kupac prvi put upućuje narudžbu ili ako ima kakve posebne zahtjeve sastavlja narudžbu u obliku poslovne komunikacije. vrijedi kao prijedlog za zaključenje ugovora o prodaji sa svim elementima ugovora. Ako su poslovni partneri dugogodišnji suradnici. Kupac može samo narudžbom tražiti robu i uvjete od dobavljača. rok. rok mjesto i način plaćanja. Oblik ugovora Ovaj oblik ugovora nije strogo propisan oblik. kakvoću. 9. Narudžba može biti usmena ili pismena. Ugovor se smatra sklopljenim kad kupac prihvati ponudu prodavatelja. dok je sam prodavatelj može i ne mora prihvatiti. U slučaju da kupac želi osigurati kontinuiranu isporuku robe.

onda će biti posebna klauzula „bez tolerancije. cijena Oznake sadrže: osnovne podatke o kupcu i prodavatelju. ulicu.3. Definira se nazivom i opisom i u mjeri da bi sve bilo poznato. Ostalo ne uvjetuje pravovaljanost ugovora te se smatra nebitnim no i oni postaju bitnima ako su ugovoreni. Propisana cijena – kad je ugovorena veća cijena od one koju je za odreñenu vrstu stvari propisao nadležni organ.5%.pojačanje obveza iz ugovora i sl. Ako se obje strane dogovore da neće biti odstupanja od ugovorene količine.8. kupac duguje samo iznos propisane cijene. 9. 227 . Ali postoje neka odstupanja.“ Pri tome točno treba ugovoriti isporuku bruto težine ili neto. Cijena – cijena je vrijednost robe izražena u novcu. a kad ove nema razumnu cijenu. ( naziv trg. predmet ugovora 3. Količina je odreñena točno ili približno sa oznakom cca ili oko. Kad je količina ugovorena isto postoji odstupanje. m3. tolerirano odstupanje je +/.predmet kupoprodajnog ugovora odreñen je kada je u ugovoru označena vrsta i količina robe.2%. ako je ugovorena cca količina onda je tolerirano odstupanje +/. a ako se ona ne može utvrditi onda je cijena koju utvrñuje sud prema okolnostima slučaja. Ugovorena tekuća cijena – ista se odreñuje na temelju elemenata s pomoću kojih se odreñuje a prema običajima tržišna cijena. a ako je već isplatio ugovorenu cijenu ima pravo tražiti da mu se vrati razlika. Zakon o obveznim odnosima regulira sljedeće: * ako ugovorom o prodaji cijena nije odreñena. oznake ugovorenih strana 2. najmanje. niti u njemu ima dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. Cijena je bitan sastojak ugovora. kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno uplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora. najviše. cisterna). Ako je količina točno dogovorena. djelatnost. Kad ugovorom o prodaji cijena nije odreñena.računa) Predmet ugovora . ugovor nema pravni učinak. tucet. Zakon o obveznim odnosima i trgovački običaji regulirat će sve što nije dogovoreno. broj i mjesto i brojeve žiro . Količina robe koja može biti u komadnim mjerama. vrsta robe= stvar koja se kupuje odnosno prodaje. u jedinicama mjere i u posebnim nazivima u trgovini (npr. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora. Bitni sastojci ugovora o prodaji Prema prirodi posla bitni sastojci ugovora o prodaji jesu: 1. a niti ugovor ne sadrži dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. društva.

predajom robe otpremniku . dostavnica. utovarna željeznička postaja.cijena i ambalaža .dobavljač.Ako se ugovaratelji ne slože ni naknadno o odreñivanju cijene niti ugovor raskinu.špediteru) uz popratne dokumente (otpremnica.cijena i transportne klauzule . skladišta prodavaonica.1. Isporuka robe kupcima Osnovna obveza prodavača je da ugovorenu robu (jednokratno ili u odreñenim vremenskim razmacima) isporuči kupcu: . 25% 228 . sredinom. ili skladište prijevoznika odnosno otpremnika). jer ako te troškove snosi: . prijevoznim sredstvom kupca ili uporabom prijevoznika. tada ulaze u fakturnu cijenu robe Pri ugovaranju cijene treba razlikovati sljedeće: .9.na ugovoreni način (pripremom robe za isporuku u skladištu prodavatelja.na ugovoreno mjesto ovisno o izboru načina prijevoza robe (sjedište poduzeća kupca ili mjesta njegovih poslovnih jedinica tj. sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. u skladištu prodavatelja. pomorska luka. npr. vlastitim prijevoznim sredstvom. mora procijeniti je li bolje: . Ako poduzeće nema dovoljnu količinu zaliha za realizaciju svih prispjelih narudžbi. krajem mjeseca ili u toku cijelog mjeseca) . a ne odredivu cijenu jer se time izbjegavaju sporovi.9. smatrat će se da je ugovorena razumna cijena. Kad je odreñivanje cijene povjereno jednom ugovaratelju odredba ugovora kojom se odreñivanje cijene ostavlja na volju jednom ugovaratelju smatra se kao da nije ugovorena i tada kupac duguje cijenu kao u slučaju kad nije odreñena. Cijena mora biti u ugovoru izražena u novcu (za jedinicu proizvoda ili ukupnu količinu).cijena i popusti 9.svakome dati samo dio od naručene količine. faktura.u ugovorenom roku (početkom. u drugoj polovici mjeseca. specifikacija robe) . Izvršavanje prodaje 9.ispuniti narudžbe koje su prve došle .kupac. .dati prednost kupcima koji uredno plaćaju. Preporučuje se u ugovor unositi točno odreñenu cijenu. U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe tj. onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe . na mjestu predaje robe prijevozniku npr.

mogu nastati sljedeći problemi: . jedan u odjel salda . samom cijenom kapitala. od kojih se dva šalju kupcu. Račun se odlaže u komercijalnom odjelu zajedno sa prilozima: otpremnicom. narudžbom i eventualnim komisijskim zapisima.ako količina isporučene robe nije u skladu s količinom navedenom na računu . nacrte i sl. sastavlja se reklamacija. a provjera ispravnosti isporučene robe kontrolira se usmenim kontaktom sa kupcem. a račun je ispostavio za ukupnu količinu naručene robe . U slučaju neslaganja fakture trgovca i otpremnice dobavljača koji je robu otpremio kupcu. Kupac je obvezan iznos računa platiti po isteku dana odgode plaćanja ili mu se po zakašnjenju uz iznos obračunavaju i kamate.) 229 .ako je dobavljač isporučio dio robe. Fakturiranje i naplata prodane robe Faktura ili račun je financijski dokument na temelju kojeg dobavljač naplaćuje od kupca vrijednost prodane robe. Račun (faktura) prodavatelj ispostavlja na temelju kopije otpremnice kojom je roba isporučena kupcu. Kako je već poznato kupac je obvezan platiti kupovnu cijenu u skladu s ugovorom i preuzetom robom. no otpis kamata ne može se izvršiti.9. već se kupcu ispostavlja faktura na temelju računa dobavljača. a nije poslao potrebne robne dokumente (otpremne. roba ne dolazi u skladište trgovca. . 9. dokumentarni akreditiv. jamstva.ako je dobavljač isporučio robu. a u slučaju plaćanja uz odgodu od kupca se zahtijeva osiguranje plaćanja tj. Ako je ugovoreno plaćanje unaprijed kupcu se ispostavlja predračun. a roba nije isporučena.- dati prednost većim potrošačima. obezvrijeñen je dio posla kojeg takav račun potkrepljuje. U slučaju tranzitne trgovine. bjanko zadužnica.konti kupaca. Meñutim. jamstvo banke.ako je ispostavljen račun. ali je za kontrolu računa dobavljača zadužena nabavna služba koja kontrolira je li račun dobavljača u skladu s naručenom i preuzetom robom te ispravnost obračunate cijene isporučene robe. dati prednost novim potrošačima ispuniti samo dio narudžbi čije količine omogućuju isporuku čitave zalihe bez ostatka. U današnje vrijeme zatvaranje samog iznosa računa predstavlja uspjeh. ukoliko je cijena kapitala i veća no što je zarada ostvarena tim poslom. Za plaćanje je nadležna financijska služba. Instrumenti plaćanja za osiguranje naplate najčešći su: mjenica sa avalom. Na taj način. i to istodobno s robom ili naknadno. a od neurednih i insolventnih kupaca traži se predujam. a kupac podmiruje obvezu. Račun se izdaje u četiri primjerka.2. potpisivanje ugovora i deponiranje jednog od instrumenata osiguranja plaćanja. jedan u odjel komercijale. pa su kamate često puta i otpisane. o kakvoći.

Zapisnik se inače piše odmah. Ukoliko meñu tvrtkama nije postojala suradnja. Na taj se način naravno i otežava sam postupak jer je odmah po završetku jedne kompenzacije potrebno započeti postupak nove kompenzacije sa novim učesnicima. većina nas bi ih htjela eliminirati ili 230 . Uslijed kronične nelikvidnosti. U njoj mora biti sasvim jasno odreñeno na što se odnosi. propise i ugovorene odredbe. Meñusobni odnosi poslovnih subjekata osim kompenzacijama. U tom smislu reklamacija se može izraziti usmeno. Ugovorom o cesiji. Ma kakav stav prodavači i osobe koje pružaju usluge imali prema reklamacijama. moguće je susresti primjer izvršenja unaprijedne kompenzacije. vrlo mali broj računa se zatvara na redovan način. telefonski i uvijek potkrijepiti pisanim materijalom. odnosno moraju uključiti u kompenzacijski lanac. mogu biti ureñivani i na druge načine kao što su asignacija i cesija. tj. Vrijeme koje je potrebno da se čitav proces ostvari zna biti i nekoliko dana te je stoga potrebno unutar informacijskog sistema izvršiti i rezervacije na iznose meñu potraživanjima sa partnerima dok se pristanak svih aktera konačno ne ostvari.asignatara. dakle uplatom na dobavljačev račun. a rok u kojem se reklamacija ima izvršiti zove se reklamacijski rok. izdavanju robe prethodi iznalaženje i meñusobno prihvaćanje kompenzacijskog lanca iako jedna karika u lancu uopće nema meñusobna potraživanja. Rješavanje reklamacije kupaca Reklamacija je žalba na isporučenu robu ili izvršenu uslugu zbog utvrñenih nedostataka u količini. usluge i sl. dobavljač je voljan izdati robu. a račun za istu se zatvara odmah nakon njegova izdavanja. kvaliteti ili čemu drugom. i to ne samo izmeñu dva subjekta koja su zaključila posao. s pozivom na uzance. asignant (uputitelj) ovlašćuje asignata (upućenik) da za njegov račun izvrši plaćanje u korist asignantovog vjerovnika .U prethodnim slučajevima kupac otklanja sve nesuglasice s dobavljačem i tek onda odobrava odnosno vrši plaćanje robe. nadopunu ili zamjenu kupljene stvari ili usluge ili povrat kupovine. Reklamacijom tražimo ispravak. cedent (ustupatelj potraživanja) ustupa svoje potraživanje od cesusa (dužnika) cesionaru (primatelju potraživanja i novom vjerovniku). Čim se takva kompenzacija prihvati od svih strana. primatelja upute. te kakve posljedice nanosi u slučaju da partner ne želi izdavati robu dok se kompenzacija ne sprovede. Što je više sudionika u kompenzaciji to je teže konačno i ostvariti onaj početni iznos računa koji se želi zatvoriti jer je teško očekivati da će svi sudionici kompenzacije imati dovoljno meñusobnih potraživanja koja bi pratila početno ponuñen iznos prijedloga kompenzacije. Većina zatvaranja rješava se kompenzacijama. Ugovor je važeći samo ukoliko sve tri strane pristaju na njegove odredbe. i ne treba posebno objašnjavati.3. Što produljenje zatvaranja računa može značiti za poslovne odnose sa partnerima.9. Potpisanim ugovorom o asignaciji. Ustupanjem potraživanja cedent izmiruje svoju obvezu prema cesionaru. 9. Stoga se u procesu iznalaženja kompenzacijskog lanca taj iznos više puta umanjuje. već često i čitavog niza tvrtki koje se mogu.

prodajna funkcija bila pouzdana karika izmeñu poduzeća i kupca . Dakle reklamacije su neizbježan pratitelj poslovnih odnosa izmeñu prodavača i kupca i na njih ne bi trebalo gledati negativno jer njihov broj pokazuje da li je.smanjiti njihov broj. Reklamacije su najbolji izvor za razumijevanje očekivanja klijenata ali su ujedno poduzeću smjernica za napredovanje. reklame web stranica i sl. Mogao bi biti i najkritičniji čimbenik prodajnih odnosa. ali je i jedan način na koji se rješavaju reklamacije.).prodana roba na razini koju kupci očekuju Reklamaciju kao pisani prigovor kupac temelji na ugovorenim uvjetima kupoprodaje u pogledu: . nastojanja da se učini nešto više za njih.klijenti ne znaju kako uložiti reklamaciju . Rješavanje reklamacija je vjerojatno najkritičniji dio službe za korisnike.klijenti ne znaju kome uputiti reklamaciju .klijenti ne vide da je išta poduzeto uslijed njihove reklamacije Bez reklamacije od strane klijenata. suautorica knjige „Reklamacija je poklon“ naglašava da je najjednostavnije rečeno povratna informacija od ljudi koji žele razgovarati sa prodavačem. te prodajna funkcija nije jedina odgovorna za nastale reklamacije. 231 . Obuhvaća stvari poput prepoznavanja klijenata. Indikatori neprikladnog rješavanja reklamacija su: . I dok se materijalna usluga sastoji od stvari koje se mogu vidjeti.dodirnuti i osjetiti (fizički proizvodi koji se proizvode i prodaju. .kvalitete (roba ne odgovara uzorku. smatrajući da još uvijek imaju sa njima nekakav odnos. Dio usluge klijentima obuhvaća i svladavanje situacija kada nastanu problemi ili kada su klijenti nezadovoljni.klijenti osjećaju da njihove reklamacije nisu dobrodošle . Uloga prodaje može se uvelike proširiti ako obuhvati i rješavanje reklamacija klijenata te obradu povratnih informacija. Janelle Barlow. ljubaznog osmijeha i sl. poduzeće neće točno znati koje su promjene potrebne. katalozi.reklamacije mogu sadržavati visok faktor „svañe“ .mjesta. Poduzeće može izgubiti klijente i mnogo je razloga za to. standardu) . Tako i najbolju materijalnu uslugu može upropastiti prodavač koji izgleda kao da se dosañuje ili mršti. Materijalna i osobna usluga Usluga može biti dvojaka: materijalna i osobna.cijene koja mu je zaračunata . zgrade i prijevozna sredstva tvrtke. načina i roka isporuke isporučene robe.količine (kupac je primio više ili manje robe) . tako opipljiva. 9. osobna usluga nije tako očigledna.9.4.

Svijet bi bio bolje mjesto za poslovanje kada bismo jedni drugima bili bolji klijenti i bolji prodavači usluga. treće osobe ili više sile).otkriti stvarne uzroke reklamacije neposrednim pitanjima (što. Dakle. kako.zahvaliti na reklamaciji jer se smanjuje mogućnost ponavljanja istog propusta . obvezama i popisom servisera.Kako bi se reklamacije mogle koristiti kao važne povratne informacije potrebno je: .analizirati ih i koristiti: za orijentaciju pri budućim nabavama za izbor dobavljača za učvršćivanje veza s dosadašnjim kupcima.bez obzira čija je pogreška bila (prodavača. Predmetni proizvodi moraju imati upute za uporabu. 9. treba gledati kao na: .voditi njihovu evidenciju . zamjena kvalitetnijom robom) vratiti izgubljeno povjerenje. kao i za proizvode čija odreñena svojstva mogu pri uporabi izazvati opasnost za korisnika potrebno je prije stavljanja u promet osigurati servis i to na rok ne kraći od tri godine za kućanske aparate tj.timove za zadržavanje kupaca .ažurno i pažljivo ispitati opravdanost svake reklamacije . kada. kupca. pet godina za složenije proizvode. Pri tome je važno: .produžetak prodajnog odjela jer dobro obrañena reklamacija potiče kupca na dodatnu kupnju Kako kupca iz stanja pune ljutnje i neugodnih reakcija pretvoriti u vjernog kupca i ugodnog poslovnog partnera koji svojim primjedbama aktivno utječe na kvalitetu poslovanja? Prodajno osoblje. kada bismo povratne informacije odnosno reklamaciju doživjeli kao poklon. tehničke karakteristike. ponuditi daljnju suradnju i odreñenim bonitetima (smanjenje cijene. profesionalno se ispričati. te jamstveni list sa naznačenim jamstvenim rokom. na osoblje koje se bavi reklamacijama u poduzeću.pokušati pronaći najbolje moguće rješenje tj.pozornim slušanjem pustiti kupca da iznese svoj problem i tako smiriti situaciju .5.9. zašto) . gdje.posrednike za odnose s javnošću za kontroliranje negativnog mijenja . prodajne funkcije i prodajnih objekata individualnim pristupom i pravilnim postupkom može uspjeti u velikom postotku. ne obećavati nešto što se ne može ispuniti . Servisiranje Za sve tehnički složene proizvode. plaćanje na dulji rok.službe za marketinško istraživanje koje uče o željama i potrebama tržišta . Svu navedenu dokumentaciju distributer proizvoda mora osigurati 232 . besplatna dostava.biti siguran da se problem neće ponoviti . Većina prodavača niti voli primati reklamacije niti ih davati.

Ako kupac nije dostavio sve potrebne podatke narudžba se stornira.prije puštanja robe u promet kako bi potencijalni kupac bio kvalitetno upoznat sa karakteristikama proizvoda. izrazito efikasno uništavaju dobar glas i renome tvrtke.10. nositelj servisa obvezan je zamijeniti korisniku proizvod novim. koje naravno mogu biti besprijekorne. Za sve intervencije izvan jamstvenog roka trošak snosi sam korisnik proizvoda. obučenosti i kvalificiranosti servisera. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) Narudžbe se mogu dobiti na više načina: . Referent provjerava: .bonitet kupca: razmatra se mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate .narudžbe stižu elektroničkim putem . da li se kredit treba odobriti i u kojem maksimalnom iznosu se može odobriti. servisna mreža kupcu jamči sigurnost pri donošenju odluke o kupnji te ga istodobno zaštićuje unutar kupoprodajnog lanca. a po predočenju iskorištenog kupona. telefonom . dio narudžbi se odmah odbija jer robe nama i nije ju moguće nabaviti u odgovarajućem roku. faksom. 9. Bez obzira na karakteristike proizvoda.podatke o kupcu: ako je potrebno mijenja postojeće ili unosi nove podatke. proizvoñač koji mora osigurati izjavu o organizaciji servisa sa pripadajućim popisom ovlaštenih servisera.narudžbe prikuplja trgovački putnik . opskrbljenosti rezervnim dijelovima.narudžbe prikuplja trgovačko predstavništvo.stanje naručenih artikala (dio narudžbi se prihvaća jer postoji roba na skladištu. Ukoliko serviser ne može otkloniti kvar unutar odreñenog roka. načinom upravljanja. o čemu odlučuje služba nabave.kupac šalje narudžbu poštom. Za intervencije unutar jamstvenog roka troškove snosi davatelj jamstva. . Primljene narudžbe se sortiraju po grupama artikala i dostavljaju nadležnom referentu za tu skupinu artikala. očitovao se nedavno pri otvaranju trgovačkog centra Metro u Zagrebu gdje je navedeni detalj inicirao čitav niz inspekcijskih radnji mjerodavnih službi te sankcioniranje utvrñenog stanja. . a korisnik proizvoda reklamaciju prijavljuje trgovcu ili serviseru. a samom dobavljaču garantira otklanjanje izrazito nepovoljnih efekata eventualnih reklamacija koje bez obzira u kako malom postotku se pojavljivale. cijeni rada i ostalom. Najbolji primjer lošeg efekta nekvalitetne popratne dokumentacije o robi. Trgovac takoñer može osigurati servis vodeći računa o tehničkoj opremljenosti. Obveza trgovca jest redovito opskrbljivati servisera rezervnim dijelovima. održavanja i eventualnog servisiranja. rokom izlaska na teren za prijavljenu reklamaciju. Servis može organizirati dobavljač robe tj. a referent 233 . Dio narudžbi se odbija zbog toga što kupac ne plaća redovito.kupac osobno dolazi i izabire željenu robu sa stovarišta ili skladišta .analiziraju se informacije o njegovoj kreditnoj sposobnosti i odlučivanje o kreditiranju tj.

Prodajnog potencijala kao dijela tržišnog potencijala tj. prostoru i vremenu. Planiranje prodaje je tako sastavni dio sadržaja i procesa marketing planiranja. Tržišni i prodajni potencijali mogu se mijenjati pronalaženjem novih kupaca i većom kupovinom postojećih.Prodajnih kvota kao zadanih (planiranih) količina jednog proizvoda ili linije proizvoda koju mora ostvariti nositelj zadatka po pojedinim Poslovnicama prodajne službe (referent prodaje. Planiranje i analiza prodaje Plan prodaje predstavlja konkretizaciju politike prodaje kao segmenta politike marketinga. otpremniku Fakturni odjel ispostavlja račun (fakturu) za prodanu robu na temelje kopije otpremnice s potpisom o preuzimanju robe. a ako je rok isporuke duži od osam dana obavijest kupcu o primitku i prihvaćanju njegove narudžbe. . referent prodaje izdaje skladištu nalog za otpremu.organizira otpremu .komisionira robu . apsorpcijske sposobnosti tržišta kao maksimalno moguće prodaje nekog proizvoda na odreñenom prostoru i u odreñenom vremenu koji mogu ostvariti svi prodavatelji tržišne potražnje raščlanjene po proizvodima. 9. segmentiranog tržišta i za utvrñivanje prodajnih kvota . 234 . transportne (ovisno o načinu prijevoza) ili dispoziciju špediteru tj. specifikaciju robe) u potrebnom broju primjeraka.ispostavlja potrebne dokumente: robne (otpremnicu. najveće moguće prodaje odreñenog proizvoda koju trgovačko poduzeće može ostvariti u odreñeno vrijeme na odreñenom prostoru uz odreñene napore marketinga (kod monopolskog poduzeća tržišni i prodajni potencijal su isti).smješta na utovarno mjesto i pakira .šalje kupcu obavijest u kojem specificira razlog odbijanja. Skladište prema primljenom nalogu: . odnosno prodaje sastoji se u svjesnom nastojanju da se održi ili poveća udio na tržištu.tržišnog potencijala tj. dio narudžbi se mijenja uz dogovor s kupcem) Prodajna služba tj. Stoga planiranje prodajnog poslovanja zahtijeva što precizniju procjenu: . obje kategorije služe za planiranje i kontrolu prodajnog poslovanja odreñenog tj. trgovački putnik) Prodajnim objektima Odjeljenima prodajnih objekata U odreñenom vremenskom razdoblju i na odreñenom području. Realni planovi prodaje donose se utvrñivanjem realnih mogućnosti koje nudi tržište i kojima raspolaže trgovačko poduzeće. Osnovni cilj planiranja prometa.11.

nastupa na tržištu .planove donose zaposleni u prodajnoj jedinici.kretanjima prodaje u prethodnim razdobljima . stimuliraju prodajno osoblje i djeluju na uspješnost poslovanja trgovačkog poduzeća. makroekonomske trendove (demografske. kanale distribucije) 235 . uprava poduzeća postavlja planove i zadatke svim nižim razinama upravljanja . a na osnovu njih ukupne godišnje zadatke uprava poduzeća (najrašireniji oblik) Plan prodaje sastoji se od: .). Zagreb 1996.ako prodavatelji pozitivno reagiraju na poticaje za povećanje prodajne kvote Planiranje realnih mogućnosti prodaje trgovačkog poduzeća zasniva se osim na procjeni općih kretanja u gospodarstvu i na tržištu i na: .unaprijed ugovorenim prodajama .istraženo prodajno tržište .Objektivno postavljene prodajne kvote tj.predviñenim akcijama i reakcijama konkurenata . tehnološke.realnim skladišnim i prodajnim kapacitetima Uvjeti za kvalitetno i pravodobno planiranje prodaje su: .okvirnog plana sa zadacima i preporukama za povećanje prodaje u predstojećem planskom razdoblju s planiranom dobiti (za svaki glavni proizvod) .što je veća razlika izmeñu procijenjenog prodajnog potencijala na odreñenom području i ostvarene prodaje na tom području .analize stanja prodaje tj. Obraz. usluga. Henich.predviñenom ponašanju kupaca . zaposleni sudjeluju u planiranju zadataka. Pri utvrñivanju prodajnih kvota polazi se i od pretpostavki da one trebaju biti veće: . Pri izračunavanju prodajnih kvota treba voditi računa o okolnostima koje objektivno djeluju na učinak pojedinih punktova prodaje. odnosno pojedinih prodavača. kulturne. gospodarske.formiranje dugoročne i kratkoročne politike prodaje kao dijela politike marketinga Dajemo prikaz mogućeg sadržaja plana prodaje prema autorima knjige „Prodaja“ (Bratko.za tekuće razdoblje od prodaje u prethodnoj godini . cijena. Planiranje prodaje može se provoditi na svim razinama u poduzeću i to: . ostvarljive uz uobičajene radne napore.odozdo prema gore. političke.marketinška analiza proteklog razdoblja .prednostima u odnosu na konkurenciju u pogledu asortimana. potrošnju. konkurenciju. snose i odgovornost .odozgo prema dolje.

pojedine asortimanske grupe . vremenski što bliže prodaji nabavljene robe. Za modne i sezonske artikle plan prodaje treba biti što fleksibilniji jer se razrañuje i prilagoñava kretanju potražnje. vrijednosti i rokovima prodaje tako i predviñenim marketinškim aktivnostima. stalni i povremeni) .11. mali.poticanju sustavnog razmišljanja o budućnosti .1.prepoznavanju najvažnijih ciljeva poduzeća . prema veličini ostvarenog prometa (veliki. to su operativni planovi jer se sve prodajne akcije temelje na njima srednjoročne od 1-5 godina dugoročne tj. srednji. procjena glavnih mogućnosti.nepredviñene dogañaje uzrokovane tržišnim poremećajima .tržišnog udjela 2. strateške od 5 i više godina s ciljem povećanja prodaje.odreñena tržišta (domaća i inozemno) . prodavače. Prema sadržaju na planove za: . razlikuje 4 vrste kontrole prodajnog poslovanja: a) kontrola godišnjeg plana b) profitabilnost c) uspješnost d) strateška kontrola 236 . Kotler.jednokratne akcije.povećanju osjećaja odgovornosti i timskog rada u izvršenju planova 9. uvoñenje nove linije proizvoda . Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja Poznati autor mnogih analiza marketinga Ph.pojedine skupine kupaca npr.usklañivanju svih aktivnosti u poduzeću .- analize mogućnosti i rješenja tj. ali i pojedinačnih poteškoća i slabosti koje poduzeće treba otkloniti Planovi prodaje se dijele: 1. Prema vremenu (razdoblju) za koje se izrañuju na: kratkoročne do jedne godine i kraće do dnevnih planova. stalnih kupaca.poslovne jedinice (referente. Trgovačka poduzeća su u stalnom kontaktu s tržištem te nastoje neposredno razraditi asortiman tj. trgovačke putnike) Plan prodaje za cijelo poduzeće donosi se na temelju pojedinačnih planova prodaje za pojedine robne grupe kako po količini.tržišne segmente . Glavne prednosti planiranja u trgovačkom poduzeću su u: .

a) Kontrola godišnjeg plana Ovaj plan se dijeli u dva dijela: analiza odstupanja prodaje analiza tržišnog udjela Prvi analizira negativna odstupanja promatrana kroz razlike u cijeni ili količinske razlike u ostvarenoj prodaji. Na sljedećem primjeru Kotler analizira utvrñivanje podbačaja radi pada cijene. Formula glasi OPC = (PPC – OCP) OKP OPC...odstupanje radi pada cijene PPC... planirana prodajna cijena OCP...ostvarena prodajna cijena OKP...ostvarena količina prodaje Godišnjim planom utvrñena je prodaja 4.000 količinskih jedinica nekog proizvoda po jediničnoj cijeni od 10,00 kn, a to čini ukupni iznos 40.000 kn. Na kraju planskog razdoblja utvrñeno je da je prodaja iznosila 3000 količinskih jedinica po jediničnoj cijeni 8,00kn i ostvareni promet stoga jest 24.000 kn. Zamjenom simbola za iznose dobivamo sljedeće: OPC = (10-8)3000=6000 kn Utvrñivanje podbačaja radi pada obujma prodaje izvršit ćemo formulom OPO = PPC (PKP – OKP) OPO.. odstupanje radi pada obujma prodaje PKP.. planirana količina prodaje

Zamjenom: Od toga zbog:

OPO = 10 (4000 – 3000)= 10.000,00 kn Ukupan podbačaj iznosi: 16000 kn

OPC = 6000:16000=37,5% pad cijene uzrokovao je nešto više od 1/3 ukupnog odstupanja od planirane prodaje OPO = 10000:16000=62,5% ili 2/3 odstupanja posljedica je pada obujma prodaje Sada je na redu drugi dio kontrole godišnjeg plana koji se odnosi na analizu tržišnog udjela čija su mjerila: Ukupni tržišni udio (mjerenje prema prodaji istovrsnih proizvoda unutar nacionalnog gospodarstva) Udio na pojedinom tržišnom segmentu

237

-

Relativni tržišni udio spram tri najveća konkurenta Relativni tržišni udio spram vodećeg konkurenta (ako ostvarujemo isti obujam kao i vodeći konkurent znači da se tvrtka priključila tržišnom vodstvu).

U preotimanju tržišnog udjela mnoge se tvrtke služe mudrom strategijom frontalnog napada na glavne konkurente. Stručnjaci tvrde: hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti frontalnim i bočnim napadima u borbi protiv konkurencije. Prije nekoliko desetaka godina poslovni uspjeh mjerio se isključivo visinom profitne stope odnosno ostvarenim profitom. Takav način mjerenja uspješnosti bio je učinkovit u uvjetima stabilnog tržišta. Meñutim globalizacija, hiper konkurencija, te stalne inovacije dovele su u pitanje opravdanost analize korporacijskog uspjeha isključivo uz pomoć profita. Naime profitna stopa može biti visoka, ali trenutno visoki profiti nisu garancija uspješnog poslovanja u skoroj budućnosti. Profitnu logiku moraju napuštati i hrvatske trgovačke tvrtke jer stalno pristizanje inozemne konkurencije mijenja tržišne odnose iz dana u dan. Zbog toga menadžeri moraju posvetiti sustavnu pozornost vanjskom organizacijskom okružju, odnosno kontroli tržišne pozicije. Rast tržišnog udjela odnosno širenje tržišta u današnje vrijeme jedan je od pouzdanih instrumenata vrednovanja vlastitog poslovanja. U tom pogledu nužno je kontinuirano inovirati poslovanje u pogledu načina plaćanja i uvoñenja novih usluga pri čemu se ističe značaj promocije odnosno organiziranja različitih dogañaja tzv. event marketing. Kupovanje treba artikulirati kao obiteljski dogañaj, što omogućava uspostavu potrošačke lojalnosti, ali i stjecanje nove klijentele. Istodobno je nužno provoditi brojne marketinške analize koje omogućuju uvid u sadašnju, ali prije svega buduću tržišnu poziciju. Poželjno je i potrebno stalno propitivati tržišni segment u kojem se posluje. Tržišni segment je neatraktivan ukoliko u njemu djeluje brojna i agresivna konkurencija, a ulazne barijere su previše visoke. Strane trgovačke tvrtke u sve većoj mjeri šire svoja tržišta dolaskom u Hrvatsku i ostale tranzicijske zemlje. One imaju respektabilan know-how i povoljnu cijenu kapitala. Hrvatske trgovačke tvrtke na taj izazov trebaju odgovoriti poboljšavanjem produktivnosti ali i vlastitim širenjem unutar regije uz pomoć znanja prvenstveno u području marketinga. Širenje tržišta može se provoditi i politikom snižavanja cijena uz istovremeno podizanje kvalitete usluga pri čemu su fiksni troškovi objektivna poteškoća. U cilju povećanja tržišnog udjela neophodno je sklapati partnerstva i različite oblike alijansi sa dobavljačima. Naime, trgovačka tvrtka, posebno veliki poslovni sustavi imaju danas dominantnu poziciju u odnosu na suradnju s proizvodnim tvrtkama, ali sve žešća strana konkurencija primorava trgovačke tvrtke na suradnju s proizvodnim tvrtkama a ne nametanje vlastitih poslovnih interesa. Važno je kreirati navike kupaca, a pri tom lakše je stvoriti odreñene kupovne navike nego nametati nove. Toga su svjesni strani trgovački lanci, pa stoga veliku pozornost posvećuju promociji ali i visokoj razini usluge. Poslovna praksa pokazuje kako često liderske kompanije počinju zanemarivati tržišnu konkurenciju. U Hrvatskoj trenutno nemamo trgovačkog lidera već nekoliko 238

izjednačenih velikih tvrtki što pogoduje stalnom poboljšavanju poslovanja te praćenju tržišnih procesa. Pozicija tržišnog lidera kojoj teži primjerice Konzum ili regionalnog lidera kao što je Kerum, podrazumijeva stalne napade neposredne konkurencije. Neposrednu tržišnu konkurenciju valja sustavno pratiti i analizirati kako bi se pariralo poslovnim potezima te poduzimale vlastite akcije. Za te aktivnosti valja se koristiti metodama koje je razvio benchmarking, a riječ je o teško prevodivom pojmu koji se odnosi na sustavno i analitičko praćenje konkurencije. Podloga za takve analize su razvijene baze podataka. Korištenje te menadžerske discipline omogućava lideru i kontra udare usmjerene na neposrednu konkurenciju s ciljem zadržavanja ili povećanja tržišnog udjela. U ekonomskoj teoriji postao je uvriježen financijski parametar koji nastaje analizom povratka investicije i tržišnog udjela. To je sintetički pokazatelj koji je objektivniji od profitne stope. Dokazano je da korporacijska profitabilnost mjerena povratom na investiciju (Return on investment – ROI) raste s porastom relativnog tržišnog udjela. Primjera radi prosječni povrat na investicije u djelatnostima koje sudjeluju s manje od 10% u tržišnom udjelu iznosi oko 11%. Istodobno kompanije koje obuhvaćaju više od 40% tržišnog udjela ostvaruju prosječni povrat na investicije od oko 30%. Zbog toga je povećanje tržišnog udjela jedan od instrumenata povećanja profitabilnosti te metoda realizacije dugoročne poslovne uspješnosti. Meñutim, valja upozoriti kako porast tržišnog udjela ide sporo i postupno. Tvrtke koje su po tržišnom udjelu druge ili treće predstavljaju izazivače koji nastoje preteći lidere. Neki od najpoznatijih svjetskih izazivača su Ford u odnosu na General Motors ili Pepsi Cola u odnosu na Coca-Colu. Te firme prakticiraju frontalne napade na lidere nudeći slične proizvode istoj potrošačkoj klijenteli. U Hrvatskoj se vodi borba za lidersku poziciju u trgovini, a Konzum je prihvatio strategiju frontalnog napada na glavne konkurente. Trgovačke tvrtke koriste različite taktike za povećanje tržišnog udjela. Hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti i bočnim napadima. Koje su to metode!? Strane trgovačke kompanije većinom se koncentriraju u većim urbanim centrima. Hrvatski pak trgovci moraju se disperzirati u manje gradove, a slogan Konzuma „Hrvatski nacionalni trgovački lanac“ upućuje na korištenje te taktike. Takoñer naše trgovačke tvrtke morat će u što skorije vrijeme razmišljati o proširenju tržišta ekspanzijom u susjedne zemlje, jer je povećanje tržišnog udjela i na stranim tržištima garancija dugoročnog uspjeha. Postavlja se pitanje koja je to strategija koja će omogućiti kontinuiran rast tržišnog udjela. Jedna od najpoželjnijih tržišnih strategija je uspostava pozicije tržišnog lidera. Brojne kompanije su tržišni lideri na svom području djelovanja. Liderska pozicija se stiče različitim poslovnim strategijama kao što su primjerice cjenovna konkurentnost, razvijenost distributivne mreže, snažna promocija ili plasiranje novih proizvoda. Uspješnost poslovanja mjeri se na različite načine i elaborira se u godišnjem izvješću svakog poduzetnika Pokazatelji uspješnosti poslovanja jesu: - Proizvodnost - Ekonomičnost - Rentabilnost - Likvidnost 239

Kontrola uspješnosti čiji je zadatak utvrditi mogućnost još uspješnijeg poslovanja, temelji se na praćenju različitih pokazatelja koji utječu na poslovni uspjeh: - Prosječni dnevni broj prodajnih posjeta - Prosječno trajanje posjeta - Prosječni prihod po prodajnom mjestu - Prosječni troškovi po prodajnom mjestu - Broj novih kupaca u odreñenom razdoblju - Broj izgubljenih kupaca u odreñenom razdoblju U praksi u trgovačkim poduzećima često se primjenjuju sljedeći izračuni:

Izvršenja plana ostvarena količina prodaje % prodaje po količini =--------------------------------- x l00 planirana količina prodaje

ostvareni promet % prometa po kupcu =---------------------------. ukupni broj kupaca

ukupna realizacija promet po narudžbi =--------------------------------broj izvršenih naloga

ukupna vrijednost neizvršenih narudžbi % neizvršenih narudžbi =-------------------------------------------------.x 100 ostvarena ukupna vrijednost prodaje

ostvarene prodajne cijene % ostvarenih prodajnih cijena =----------------------------------.x 100 planirane prodajne cijene ukupna vrijednost zaliha koeficijent obrtaja zaliha =--------------------------------------x 100 ostvarena ukupna vrijed. prodaje

broj dana u godini broj dana vezivanja zaliha =-------------------------------. koeficijent obrtaja zaliha

240

ostvareni troškovi prodaje % ostvareni troškovi prodaje =----------------------------------------------x 100 planirani troškovi prodaje

ukupni troškovi reklamacije % reklamacija na prodanu robu =-------------------------------------.x 100 ukupni troškovi prodaje

ostvareni (dani) iznos rabata % rabata prema prodaji =-------------------------------------x 100 ostvareni obujam prodaje

ostvareni promet promet po kupcu =------------------------------ukupni broj kupaca

ukupni promet po trgovačkom putniku promet po trgovačkom putniku =---------------------------------------------broj trgovačkih putnika

ukupni troškovi prodaje troškovi po kupcu =-----------------------------------. ukupni broj posluženih kupaca

Profitabilnost Zadatak ove kontrole je utvrditi efikasnost poslovanja u smislu veličine prinosa od prodaje proizvoda ili usluga. Prvi stupanj ove faze kontrole odnosi se na utvrñivanje vrijednosti prodane robe, troškova za tu robu, ukupne dobiti, te ostalih troškova i čistog profita. Primjer: 1. 2. 3. 4. 5. Vrijednost prodane robe (utržak)....................................................57.600,00 kn Troškovi prodane robe....................................................................37.440,00 kn Bruto dobitak...................................................................................20.160,00 kn Ostali troškovi.................................................................................15.168,00 kn Plaće........................................................................................... ......8.928,00 kn Najam................................................................................................2.880,00 kn Materijalni troškovi...........................................................................3.360,00 kn Čista dobit (zarada, profit)...............................................................4.992,00 kn

241

Sljedeći stupanj ove kontrole vrši razdiobu utvrñenih troškova na pojedine aktivnosti kao njihove nositelje. Inače, pojam rentabilnosti označava odreñenu korisnost. Prema tom načelu traži se maksimalizacija profita u odnosu prema uloženom kapitalu. Općenito možemo reći da poduzeće posluje rentabilno ako svojim prihodima pokriva rashode i ostvaruje odreñenu dobit. Poduzeća koja samo pokrivaju rashode na granici su rentabilnosti. Likvidnost je financijski pokazatelj kakvoće poslovanja. Bit likvidnosti jest obveza svakog nositelja gospodarske aktivnosti da u svakom trenutku svog poslovanja bude sposoban podmiriti sve svoje novčane obveze prema vjerovnicima. Likvidnost poduzeća očituje se sposobnosti ročnog podmirenja platežnih obveza. Izražava se pokazateljima stupnja likvidnosti. iznos platežnih sredstava Prvi stupanj likvidnosti=---------------------------------------iznos obveza plaćanja Ako je stupanj likvidnosti 1, trgovačko društvo smatra se likvidnim. Nelikvidnost je veća što je stupanj likvidnosti manji od 1. Likvidnost je pretpostavka normalnog pribavljanja robe i odvijanja poslovanja. Solventnost tvrtke – sposobnost ekonomskog subjekta da redovito, uredno, pravodobno udovolji svojim novčanim obvezama. Solventno poduzeće, stanje u kojem se nalazi poduzeće čija je imovina veća od njegovih dugovanja. Suprotno tome je insolventnost. Proces poslovnog odlučivanja u trgovačkim poduzećima nije moguć bez potrebnih pravovremeno osiguranih izvješća za sve razine odlučivanja pa tako i za prodajnu funkciju. Važnost izvješćivanja osim za donošenje najboljih rješenja u ostvarivanju ciljeva prodajne politike služe i za kontrolu i analizu već ostvarenih prodajnih rezultata. Kolika su odstupanja u prodajnim zadacima, zacrtanom prodajnom strategijom, politikom i planovima vidljivo je iz izvješća u kojima su obrañena ova područja: - izvršenje plana prodaje u naturalnim i vrijednosnim pokazateljima - izvršenje plana po prodavaonicama te ostalim kupcima - uzroci koji su doveli do odstupanja od usvojenog plana prodaje - dinamika prodaje tekućeg razdoblja prema prethodnom razdoblju - struktura prodaje po asortimanu proizvoda putevima prodaje zaključenim poslovima - utjecaj sezonskih oscilacija na kretanje prodaje - rokovi i načini isporuke robe - razina postignutih cijena - reklamacije za prodanu robu - dinamika naplate isporučene robe - uvjeti prodaje dane kupcima - utjecaj konkurencije na ostvarenu prodaju - visina zaliha gotovih proizvoda

242

izbjegavala je odgovor na to pitanje pod izlikom da je njena jedina funkcija u tvrtku donosit novac.12. Svjetskog rata.12. Takav centar postaje stručna potpora trgovcima na terenu. kojima odreñujemo ciljeve i onda pratimo njihovo izvoñenje – rezultate. pokazuje i pokazalo je svoje dobre strane. Glavno je načelo da se potrebni troškovi prodaje smanje s obzirom na jedinicu prodaje ili da se poveća broj prodajnih jedinica (a sve u cilju ostvarenja profita). odnosno koliko zapravo košta poslovni proces. Često se upitamo u kojem odjelu naše tvrtke nastaju troškovi. On odabire najpovoljniju ponudu. Kontroling u prodaji Kontroling. Naime. koji neprestano prati upotpunjavanje postavljenih ciljeva. Kontroling donosi novi organizacijski pristup što daje kvalitetne promjene. Prodajni odjel U naprednim tvrtkama proces prodaje nije mogao izbjeći kontrolingu. Prodaja ili kako je volimo nazivati komercijala. općenito i nije nešto novo jer su ga uveli Amerikanci već nakon II. 9. To je kontroling.1. 243 . odmah nakon velike ekonomske krize. Organiziranost prodaje kao profitnog centra ili tvrtke u tvrtki i kontrolinga. dijeljenje i nadzor poslovnih procesa. prije svega kod smanjivanja troškova. a time učinkovitosti. Trgovac postaje savjetnik tvrtke za svoje kupce.- način transporta robe i problematika koja se na ovom području pojavljuje razlozi koji dovode do vraćanja robe razlozi koji su onemogućili pravodobnu isporuku robe utjecaj ekonomske propagande na visinu ostvarene prodaje. jedino mjerilo zarade nije više promet već dobitak i dakako broj proizvoda koje je netko prodao. Trgovac u današnje vrijeme ne može biti uspješan ako koristi stare pa čak i provjerene načine prodaje. povećanje prodaje. Meñutim. 9. a odjel za prodaju postaje analitički centar poslovnih mogućnosti i potencijala na odreñenom prostoru. Za sada se koristi ova tuñica jer bi naš prijevod „nadzor“ za sve navedeno bio preuzak i nedostatan. potrošači brzo mijenjaju raspoloženje. koja nije u skladu sa stvarnim stanjem. Računovodstvo često na podlozi propisa daje izobličenu sliku troškova i prihoda. privlačenju kupaca i afirmiranju tvrtke. ponuda je iz cijelog svijeta u porastu. a robu može dobiti od bilo kuda. a zahtjevnost kupaca raste. odnosno njihovih rezultata. postavlja se pitanje daje li nam postojeći način računovodstvenog praćenja poslovanja zaista pravu sliku poslovnih dogañanja i nastajanje troškova. organiziranosti u profitni centar i odgovoru koliko košta prodaja. Bolju sliku ćemo dobiti ako poslovne procese percipiramo kao tvrtke tj. profitne centre. Njegovi su zadaci prije svega planiranje. Konkurencija je velika. Kupac se svaki dan navikava na bolju kvalitetni servis te ih smatra samo po sebi razumljivima. Opisane zadatke kontolinga provodi danas svaka tvrtka koja želi opstati na tržištu. Tom načelu prilagoñeno je nagrañivanje trgovaca.

njihovo zadovoljstvo i drugo. ako je pravilno postavljena. Portfelj analiza pokazat će trgovcu na terenu koji kupci najviše obećavaju i koji će donijeti više profita. kao što su utisci kupaca o našoj tvrtki.Sam trgovac mora u cilju povećane prodaje izgraditi portfelj kupaca ili ABC analizu kupaca. Ona će nam izoštriti poglede na tržištu osposobiti nas da brojevima i grafički prikažemo mekane činioce. Činjenica je da nam funkcija kontrolinga. 244 . može donijeti mnogo više spoznaja nego samo računovodstvo. Uz brojke koje govore o rezultatima kontrolinga tu je još i niz kvalitativnih promjena koje donosi nova organiziranost u odnose prema kupcima. a onda se tim kupcima i njihovim problemima trgovac mora najviše približiti.

Konstitutivni elementi prodavaonice su oni koji se mijenjaju na osnovi strategijskih odluka.specijalizirane prodavaonice . Prodavaonica se prezentira svojim asortimanom (dio maloprodajnog mixa) i na tržištu nudi robu velikog broja različitih proizvoñača. Meñutim u prodavaonici svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih. Definicija prodavaonice u smislu prodajnog prostora glasi: Prodavaonica je poslovna jedinica za neposrednu prodaju krajnjim potrošačima u posebno ureñenom prostoru. kupce. otkupne stanice i trgovinska predstavništva. Dijeli se na prostor za opremu. definiramo kao tipičnu trgovinsku poslovnu jedinicu i to maloprodajnu poslovnu jedinicu. Veletrgovinske poslovne jedinice su pak prodajna skladišta. Ovo je potrebno naglasiti jer se proces mijenjanja oblika prodavaonice u razvijenom svijetu odvija brzo odnosno svakih nekoliko godina.10.nositeljima maloprodaje Prema vrsti robe s kojom posluje prodavaonice se dijele na: . prilagoñenu obujmu i zahtjevima proizvoda koji su predmet prodaje.). za razliku od maloprodajnih poslovnih jedinica u kojima se odvija daljinska maloprodaja (putem pošte.prema vrsti robe (asortimanu prodaje) . Poslovanje prodavaonice Prodavaonicu.1. To su prije svega: lokacija osnovni asortiman veličina ureñenje i raspored prostora te način posluživanja Prodavaonicu koja promijeni bilo koji od navedenih konstitutivnih elemenata možemo smatrati novom. kao glavnu djelatnost ostvaruje prodaju robe na malo potrošačima i ostalim kupcima. koja u arhitektonskim izdvojenim prostorijama tipa maloprodajnog objekta. robu i prodavače te skladišni. organizacijsku a ponekad i obračunsku jedinicu distribucijskog sustava (završna jedinica kanala distribucije).prema metodi prodaje .tipu objekta . administrativni i prostor za održavanje osobne higijene. Prodavaonicu je takoñer moguće definirati kao posebnu poslovnu. Prodavaonice dijelimo prema različitim kriterijima: . U prodavaonici se odvija susretna maloprodaja. ponajprije. kataloška prodaja i sl. Poslovanje prodavaonice 10.smještaju prodavaonice .prodavaonice mješovitom robom S obzirom na obilježja robe dijelimo ih na: 245 .

izvor nabave.posredno kroz analizu kupovanja npr. marketinga. Kupci sve više traže ugodnu kupovinu.- prodavaonice prehrambenom robom prodavaonice neprehrambenom robom Oblici prodavaonica kao dinamične pojave. dobne strukture. niske cijene. tehničko-tehnološkoj razini i posebno poslovnoj motiviranosti trgovinskih djelatnika i maloprodajnog osoblja.praćenjem oglasa konkurencije . Za početak obavljanja djelatnosti maloprodaje nije dovoljno samo predmet poslovanja upisati u trgovački registar 246 . naglašavamo da samo suvremeno ureñena i opremljena prodavaonica. čime se dobiva uvid u asortiman. s asortimanom i cijenama prilagoñenim potrebama potrošača. propusnoj sposobnosti. konkurenciju i socio-ekonomska. računalne znanosti te stručnih časopisa trgovine na malo i posjeta specijaliziranih sajmova.iz izvješća ponašanja potrošača u časopisima i dnevnim listovima Informacije vezane za kanale nabave otkrivaju alternativne izvore nabave. obiteljskih navika i sl. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je: . Od trgovaca na malo zahtjeva se i poznavanje novih zakonskih regulativa i zahtjeva nadzornih organa. Za praćenje bitnih zakonskih promjena i njihovo tumačenje glavni izvor podataka su specijalizirani časopisi ali i redovna novinska izdanja. svojim revolucionarnim djelovanjem uvijek daju i davat će impulse za promjene u trgovini. razine obrazovanja. troškova domaćinstava. o nabavi i prodaji na kredit itd. asortimanskoj oblikovanosti. inžinjeringa. raznolikost. bolje uvjete i smanjuju ovisnost trgovca o dobavljačima. socioekonomskih obilježja trgovac mora sam na lokalnoj razini prikupiti. jer dostupni podaci na nacionalnoj razini malo govore za neko uže područje. dohotka. smještena na povoljnoj lokaciji. opreme i instalacije trgovcu su dostupne iz znanstvenih časopisa s područja managementa. Podaci o ponašanju konkurencije najlakše se prikupljaju: . opskrbljenosti. te stručnim prodajnim osobljem može započeti svoj prodajno . stavova i potreba .osobnim kupovanjem u njihovim prodajnim prostorima.u neposrednom razgovoru iz njihovih primjedbi. Meñutim bez obzira na razne naprijed spomenute oblike prodavaonica. radnih. Praćenje trendova tehnološkog okruženja vezano je za tehnike upravljanja. bolju opskrbu. razinu usluge. kvalitetu. promotivne akcije . Učinci maloprodajne mreže ovise o njezinim dimenzijama. analizu računa i drugih podataka dobivenih programima PC kasa ili . Stoga prati trendove ponašanja svojih kupaca kao i trendove okruženja tj.kupovni proces. Promjene u poreznoj politici utječu na odluke o investiranju o procjeni zaliha. tehnike trgovanja.od zajedničkih poslovnih partnera Podatke o promjeni veličine domaćinstava. pravilnoj disperziranosti. zakonodavna i tehničko-tehnološka kretanja. Trgovac na malo mora osigurati informacijsku potporu za rješavanje problema s kojima se susreće bez obzira može li na njih utjecati ili im se treba prilagoditi. uštedu vremena. blizinu i prodavaonice se moraju prilagoditi. želja. cijenu. kulturnih.

Obavljanjem usluga kupcima čime se olakšava ali i ubrzava proces kupovine i postiže veći obujam prodaje . što govori o produktivnosti prostora .privremeno odlaganje krutog otpada Čest je primjer da trgovac robu koju prodaje na malo želi prodavati i na veliko u okviru svoga prodajnog centra .prodavaonice.ukupan promet po četvornom metru prodajnog prostora. kataloga ili u tranzitu i registrirana djelatnost trgovine na veliko. Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: .ukupan promet na uložena sredstva u imovinu. ostvariti veću dobit brzim obrtajem robe . Pri tome je važno iskoristiti one koji ne traže materijalna ulaganja već poslovnu aktivnost zaposlenih tj.Pažljivo pratiti sve troškove prodaje koji se podmiruju iz razlike u cijeni tj.skladištenje .(Zakon o trgovačkim društvima) ili postojanje obrtnice (Zakon o obrtu). nego je potrebno prethodno pribaviti i rješenje nadležnog organa uprave za gospodarstvo o ispunjavanju minimalnih tehničkih. iskorištenje svih unutarnjih rezervi racionalizacije i to: . sanitarnih. pod uvjetom da se tehnički omogući izdavanje R-1ili R-2 računa kao i prateća obrada podataka.zaposlenike . proizvoda s malom razlikom u cijeni i velikim koeficijentom obrtaja i proizvoda s velikom razlikom u cijeni i malim obrtajem.Pravilno voñenom politikom cijena u funkciji izvršenja planiranog obujma prodaje tj. s ciljem ukupne. odreñene su i obvezne prostorije i oprema koje moraju udovoljavati uvjetima odreñenim propisima o tehničkoj opremljenosti. tj. Roba se na veliko prodaje u uredu prodavatelja na osnovi kataloga ili uzorka odabirom kupca ili izravno iz prodavaonice na malo. zdravstvenih i drugih propisanih uvjeta za svoj prodajni i skladišni prostor. a ne pojedinačne dobiti. umjesto maksimalne dobiti na kraći rok. marže kako bi se pronašle mogućnosti za uštede 247 . .prodaju . za trgovinu namirnicama i predmetima opće uporabe treba osigurati sljedeće prostorije za: . govori o tome koliko je bilo produktivno ulaganje u robu .ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe (koeficijent obrtaja). Npr. Uvjet za to je uredski prostor opremljen i ureñen za trgovinu na veliko na osnovi uzoraka. zaštiti na radu.stalnim promjenama dimenzija asortimana naći optimum izmeñu dviju krajnosti. Ovisno o skupini proizvoda kojima će se trgovati (razvrstane prema NKD). što govori o produktivnosti imovine Mnogi unutarnji čimbenici utječu na produktivnost i efikasnost poslovanja prodavaonice. zaštiti i unapreñenju čovjekovog okoliša i sl.

npr.prodaju robe 10.2.- - - - Vremenski i prostorno uskladiti broj zaposlenih s kretanjem intenzivnosti i broja kupaca Boljom kombinacijom raspoloživih površina (namijenjenih za potrošače. brzo poduzimanje mjera kod zaostajanja prodaje pojedinih artikala i uklanjanje nekurentnih zaliha stalnom kontrolom poslovanja prodavaonice i analizom ostvarenog prometa radu unapreñenja ekonomičnosti i rentabilnosti i poboljšanja usluge potrošačima 10. raspored robe. uklanjanjem uskih grla u protoku robe izmeñu nabave. Taj period za prodavaonicu mješovite robe u prosjeku traje 30 do 120 dana. Tehnika poslovanja prodavaonice Proces prodaje robe u prodavaonici obuhvaća ove poslove: .1.1.1. 248 . Naručivanje robe za prodavaonicu Prodavaonica mora osigurati kontinuiranu ponudu i zbog toga mora raspolagati odreñenim zalihama. priručna skladišta. Opravdane su jedino zalihe u maloprodajnom prostoru i to za onu robu čiji je obrtaj veći.pripremanje robe za prodaju i njezino izlaganje u prodavaonici . odgovarajućim rasporedom radnih zadataka. ali je zbog većih narudžbi više novca u zalihama Planiranjem optimalnog nivoa zaliha smanjiti varijabilne troškove nabave i skladištenja robe pomoću metoda Minimalnih zaliha u periodu izmeñu dvije dostave Minimalnih proporcija izmeñu nivoa zaliha i obujma prodaje u odreñenom periodu Neposrednog dostavljanja na prodajna mjesta od strane dobavljača - nadziranjem obrtaja zaliha.preuzimanje i evidentiranje prispjele naručene robe . Zalihe nastaju u vremenu izmeñu nabave i prodaje robe.naručivanje robe . prostorije za zaposlene) skratiti vrijeme trajanja kupoprodajnog procesa Racionalnim i preglednim izlaganjem robe (layout) Organizacijskim rješenjima pojednostaviti i skratiti poslovni proces. Kroz to vrijeme roba se zadržava u priručnom skladištu i maloprodajnom prostoru. boljom pripremom rada. jer se samo činom prodaje stvara dobit. a sve ostale zalihe predstavljaju ekonomski teret. skladištenja i prodaje Odrediti veličinu pojedine narudžbe imajući u vidu: eliminiranjem sitnih narudžbi smanjuju se nabavni troškovi.

izlogu. a veći koeficijent obrtaja). Ako je prodavaonica korisnik franšize.distributivni centri . distributeri C&C . kontrolu uspješnosti i sl. Franšiza od franc. u oblasti trgovine predstavlja podjelu rada izmeñu davatelja i korisnika franšize kojom korisnik svu svoju energiju usmjerava u osvajanje lokalnog tržišta i opskrbu kupca. Usklañivanje ima organizacijski i ekonomski aspekt.zalihe prema namjeni 249 . Dobavljači tj. Franchise. oblikovanje prodavaonica. zalihama i naručenim količinama. obavlja davatelj franšize. Za manje prodajne objekte prikladna su C&C veleprodajna samoposlužna skladišta i distributivni centri. nema čekanja na isporuke a robu kupuju po potrebi.uvozno-izvozna poduzeća . kada i od koga nabaviti robu .trgovačka poduzeća na veliko. Prodavaonica koja posluje s velikim brojem artikala mora uskladiti strukturu zaliha i prometa.gdje. Pojednostavljenim postupkom (telefonom. Osim toga.Početak racionalizacije poslovanja je u nabavi robe te trgovac svojom nabavnom politikom odlučuje: . osloboñenje od nečega.koje količine nabavljati s obzirom na brzinu obrtaja na kapacitet priručnog skladišta i prodajnog prostora na troškove nabave na očekivanu visinu prodaje Trgovac želi nabaviti robu uz što povoljnije uvjete. Trgovac na malo s odabranim dobavljačem za artikle iz standardnog asortimana tj. Zalihu čini ukupna količina robe koja se nalazi u prodavaonici (u prodajnom prostoru. a to može biti trgovac na veliko. a to znači robu dobre kvalitete i uz niske cijene. Sve ostale poslove kao što su istraživanje tržišta. trgovac na malo teško može obavljati sve funkcije jednako profesionalno.tržnice na veliko . jer im troškove nabave svode na minimum tj: ne moraju držati veće zalihe (manje uložena obrtna sredstva. skladištu).samostalni obrtnici i individualni poljoprivrednici Trgovačka poduzeća na veliko su najčešći i najpovoljniji izvor nabave jer imaju bogat asortiman robe različite kvalitete na jednom mjestu. faxom) naručuje robu prema potrebi pozivom na uvjete iz ugovora. Vrste zaliha u prodavaonici dijelimo na: . te ovisno o tome odabire dobavljača. njihove navike i mogućnosti . te ovakva podjela rada ima velike prednosti.razna proizvodna poduzeća . s kontinuiranom ponudom zaključuje okvirne kupoprodajne ugovore. proračun troškova. uvoznik ili proizvoñač. robu osigurava davalac franšize. te su joj važne dnevne informacije o prodaji. reklama. izvori nabave za prodavaonicu na malo mogu biti: .koju robu nabaviti s obzirom na zahtjeve potrošača.

srednje kurentne Minimalna je zaliha promjenjiva veličina jer se mijenjaju uvjeti nabave i dinamika prodaje.pričuvne Zalihe prema količini mogu biti: . Zamjena svježim artiklima značajna je u poslovanju kratkotrajnom i lakopokvarljivom robom. staklo. a razlika ovisi o situaciji na tržištu i sigurnosti prodavaonice da omogući ravnomjernu opskrbu.zaštitne . a njihovi uzroci mogu biti u prirodi same robe. otuñivanju i sl. smanjiti onih kojima promet opada i uvesti u prodaju novu robu za koju se očekuje dobar promet. prihvaćaju i povrat neprodane robe i ambalaže. I konačno optimalna zaliha je ona količina robe koja omogućuje ravnomjerno i kontinuirano poslovanje uz najmanje troškove kupnje. površini ili obujmu robe zbog sušenja. dopreme. gubitak na težini. a očituje se u biološkim.maksimalne .nekurentne (roba koja se slabo prodaje na tržištu) . Zbog toga trgovci koriste prednosti ambulantne dostave kad roba doñe „sama“ i to ne jednom nego više puta dnevno od različitih ponuñača. vremenski i količinski nadopuniti prodanu robu u prodajnom prostoru. skladištenja i zaliha.kaliranje robe tj.izložbene . kao što su: .optimalne Zalihe robe prema potražnji (ovisno je li potražnja pa tako i prodaja neke robe veća od prodaje druge robe).radne . 250 .lom koji nastaje kod lomljive robe npr. a ekonomski povećati zalihe onih artikala čiji promet raste.rastur koji je neminovan kod rasute (rinfuzne) robe pri manipulaciji .kvarenje robe koja nastaje najčešće kod prehrambene robe. Gubici na robi u prodavaonici dijele se u dvije skupine: 1. uvjetima skladištenja. dijele se na: . . tjestenina i sl. mehaničkim i drugim promjenama. Organizacijski je važno prostorno.kurentne (roba koja se kratko zadržava u prodavaonici) . Prirodni gubici. Zaštitne su pak zalihe uvijek veće od minimalnih.- zalihe prema količini robe zalihe prema potražnji Zalihe prema namjeni su: . Dobavljači koji ambulantno opskrbljuju prodavaonice osim nadopune zaliha potrebnim artiklima i ponudom novih. isparavanja i sl. Maksimalna je gornja granica do koje se smiju stvarati zalihe robe. Zalihe su ekonomski neopravdane i zbog toga što su gubici česti. lošoj manipulaciji. keksi. . kemijskim.

Najprije se utvrñuje identitet pristigle pošiljke usporeñujući popratne dokumente (tovarni list. zastare tehnologije ili nove mode.nepakirani suhomesnati proizvodi . moraju se držati u rashladnim vitrinama i hladnjacima. 251 . Nasilni gubici koji nastaju nesavjesnim. Takva zaliha. Od dobavljača roba se traži narudžbom koju trgovac šalje poštom ili pak sam odlazi do ovog odabire i kupuje robu te zaključuje nabavu. 10. Stalnom kontrolom robe. te održavanjem čistoće. krañom i kao posljedica više sile (poplave. pažljivom manipulacijom.1. nestručnim rukovanjem. otpremnica) s narudžbom prodavaonice. Poslovoña i prodavači moraju svakodnevno vršiti kontrolu roka trajanja robe u prodavaonici a za sljedeće skupine proizvoda: . a što vrijedi naravno. osim prodavaonice.) i u prodajnom prostoru. visokih cijena. može pomoći i sniženje prodajnih cijena robe.ostali proizvodi koji mogu biti podložni kvarenju na sobnoj temperaturi Sve ostale proizvode kojima je rok trajanja duži od 30 dana kontrolira se svakodnevno. dakle povećava troškove poslovanja. mora se držati principa prvi unutraprvi vani. i za sve druge oblike prodaje robe. U postupanju sa robom ograničena vijeka trajanja. požari i sl. Do takvih zaliha najčešće dolazi uslijed loše kvalitete robe. U prodavaonici prehrambene robe postoje odreñene specifičnosti. dokumentaciju za evidenciju i radnu snagu. Kako bi proces preuzimanja prispjele robe tekao nesmetano. angažira kapital i izbacuje ga iz obrtaja.). odnosno roba koja je prva dopremljena mora se i prva prodavati. Za robu koja je oštećena ili na bilo koji drugi način upitna u daljnjem plasmanu potrebno je što prije pronaći način da se ukloni iz prodavaonice. ali za vrijeme manje frekvencije kupaca. Proizvodi koji se po deklaraciji čuvaju na temperaturi ispod sobne temperature od 20 stupnjeva. Dobavljač prodavaonici odgovara samo za stanje robe kakvo je bilo prilikom isporuke.3. robnog susjedstva. boljim izlaganjem.2. U slučaju da robi istekne vijek trajanja (izraditi komisijski zapisnik) potrebno je robu povući iz prodaje. kao i svaka druga. meso i sl. osim povrata neispravne robe dobavljaču ili terećenja osiguranja robe. Preuzimanje i evidencija prispjele robe Trgovac može robu naručiti usmeno ili pismeno iz centralnog skladišta ili od dobavljača. Najčešće se roba preuzima u priručnom skladištu prodavaonice. treba pripremiti prostor. Ukoliko je prisutan prvi način narudžbe roba se naručuje tiskanicom zahtjevnicom. temperature. vlažnosti zraka.pekarski proizvodi . itd. gubici na robi se mogu znatno smanjiti. Preuzimanje robe od dobavljača treba obaviti pažljivo jer od tog trenutka na prodavaonicu kao kupca prelazi sav rizik u svezi preuzete količine i kakvoće robe. U rješavanju problema. a pod pretpostavkom da se i dobavljač takve robe drži istog principa. kako ne bi s vremenom postala nekurentna roba i kroz zalihu opteretila poslovanje prodavaonice.mliječni proizvodi . a neke nabavke (kruh. povećanim angažmanom u prodaji itd.

Zatim se utvrñuje količina isporučene robe i to odokativno ako mjesto isporuke nije skladište prodavaonice. Razlikujemo pojmove ambalaža i pakovina.4. vaganjem. Pakovanje jest komad upakiran ili zapakiran na odgovarajući način u skupno ili transportno pakovanje. a prema potrebi i laboratorijskom analizom. standardom. prodaje i uporabe proizvoda. Originalno pakirana roba preuzima se prema ispravnosti originalne ambalaže. Pripremanje robe za prodaju Suvremeni oblici prodaje u kojima se kupac izravno suočava sa robom bez posrednika prodavača.kalkulacija ako se na istom obrascu izračunava i prodajna cijena robe. odvajanjem od transportne ambalaže. Odmah se utvrñuje i kakvoća isporučene robe i to: stručnim pregledom (organoleptički) usporeñivanjem s uzorkom. Specifikacija robe detaljan je popis robe koji se koristi kad se u prodavaonicu šalje roba šireg asortimana ili roba neke odreñene specifikacije. mjerenjem. Ulaz robe u prodavaonicu evidentira se na temelju popratnih dokumenata pristiglih s robom. Najveći dio robe široke potrošnje pakira se u neodvojivu i potrošnu ambalažu. Takoñer ćemo razlikovati pojam pakiranja od pojma pakovanja. Prodavaonica je dužna svaki pojedinačni artikl evidentirati u Knjigu popisa koju je obavezna ažurno voditi. Pakiranje je postupak odnosno tehnika pakiranja proizvoda u ambalažu odgovarajuće kakvoće. a detaljno u vlastitom skladištu. Pakovinom se smatra proizvod koji je bez nazočnosti kupca tako zatvoren da mu se naznačeni sastav i količina ne mogu promijeniti bez otvaranja ili očevidne preinake. isprava (deklaracije. Robu s nedostatkom treba izdvojiti i pažljivo čuvati do konačnog rješenja na uloženi prigovor. traže robu koja je prodajno aktivna. Zbog toga se roba prethodno priprema za prodaju. To treba raditi pažljivo uz pomoć priručnog alata kako se ne bi oštetila njezina prodajna ambalaža. najčešće je prati dostavnica koju je ispunio skladištar na temelju narudžbe.1. Pripremanje robe započinje već kod njenog preuzimanja. Ista se još naziva i maloprodajna ambalaža jer daje prvu informaciju o proizvodu. najčešće poslovoña potpisuje dostavnicu i na temelju dokumenta prijama robe koji se tada otvara u prodavaonici potvrñuje prijam. Stavljanje u promet proizvoda bez potrebnih oznaka. popis ovlaštenih servisa. Za sve nedostatke u količini i kakvoći robe treba sastaviti komisijski zapisnik i odmah ga uručiti dobavljaču. oblika i načina zatvaranja proizvoda. originalno pakovanje se kod preuzimanja u trgovini ne otvara već provjerava samo ispravnost ambalaže i vidljivi nedostaci. brojenjem. jamčevni list. npr. U samoj prodavaonici. Ako roba stiže iz centralnog skladišta. ali to ne odgaña preuzimanje robe. Količina se prema vrsti robe odreñuje npr. specifikacijom. prijamni list ili primka . tehničke upute) uvjerenja 252 . Npr. a često je i odlučujuća pri donošenju odluke o kupnji. 10. Ambalaža mora ispunjavati svoju osnovnu zadaću zaštite i čuvanja sadržaja pakovine u svim predvidivim uvjetima distribucije. skladištenja. tako da se kupac može brzo poslužiti dobivajući pritom maksimum podataka koje on može apsorbirati u kratkom roku. proizvoñaču i drugim značajkama bitnim za pravilnu ocjenu nekog proizvoda. Podaci se unose kronološki pod odreñenim brojem.

Deklaracija proizvoda mora sadržavati najmanje ove podatke: . sastav i dr. kao osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija. i to: .količine proizvoda u pojedinačnoj ili zbirnoj pakovini . proizvodu ili na naljepnici podatke za: . potpuna i ispisana na hrvatskom jeziku i latiničnim pismom. Kod deklariranja proizvoda treba razlikovati dva slučaja: 1.) Zakon o normizaciji. uvoznik. uvoznik ili zastupnik.materijale za pakiranje (ambalaža) .naziv proizvoda .značajke ambalaže za originalne pakovine (proizvoñač.certifikat proizvoda kao dokaz da je proizvod sukladan odreñenoj specifikaciji prema odgovarajućoj normi. originalnoj pakovini. ISO 9000) Postupak deklariranja proizvoda podrazumijeva navoñenje na ambalaži. kao dokaz da je sustav kakvoće dobavljača sukladan odgovarajućoj normi (npr.obvezu dobavljača da pribavi potvrdu o sukladnosti za proizvode koji podliježu potvrñivanju kakvoće prije stavljanja proizvoda u promet i . proizvode za koje je obvezno deklariranje odreñeno posebnim propisom i 253 .način pakiranja .identifikaciju proizvoda. Za kupca oni znače različitu garanciju.o kvaliteti i sl.tip proizvoda .sukladnost s propisanim uvjetima . propisuje: . a što se vidi iz odreñene isprave (certifikata). adresa. Treba razlikovati dva tipa certifikacije. . telefon) Deklaracija mora biti ispravna.obvezatnu deklaraciju za svaki proizvod Pojam sukladnosti proizvoda podrazumijeva postupke i metode ispitivanja kojima se potvrñuje da je ispitani uzorak proizvoda sukladan odreñenoj normi.zemlju podrijetla . Propisi o pakiranju proizvoda odreñuju: .naziv i adresu proizvoñača . i . sankcionira se visokim kaznama i ruši ugled prodavaonice.uvjete i zahtjeve glede načina pakiranja .proizvoñače i pravne i fizičke osobe koje stavljaju proizvod u promet Deklariranje proizvoda obavlja proizvoñač.naziv i adresu uvoznika – za proizvode iz uvoza (skraćeni naziv tvrtke.certifikat sustava kakvoće dobavljača.

drugi podaci važni za potrošača (uputa za pripremu i sl. Proizvodi čija su svojstva opasna za korisnike i okoliš moraju imati i upute za uporabu. Danas potrošači biraju artikle s oznakom „bio.neto količina .uvjeti skladištenja i čuvanja . oznaka proizvoñača: «BATA» 2. a podliježu nadzoru kakvoće. Ispisan je na hrvatskom jeziku i uz njega prodavač prilaže i popis ovlaštenih organizacija. te na svakom originalnom pakiranju moraju imati deklaraciju sa sljedećim podacima: . veličina obuće: 42 3. Načini poljoprivredne proizvodnje ili tehnologije prerade postaju robnom markom i 254 . zemlja uvoza:Italija 6. način izrade proizvoda 9. uvoznik ili zastupnik strane tvrtke. Za proizvode koji moraju imati jamčevni list troškove po osnovi jamstva snosi davatelj jamstva tj.naziv proizvoda .naziv. podaci o materijalu Tehnički složeni proizvodi moraju imati tehničke upute i naveden rok osiguranog servisiranja (ovlaštene servisere) i opskrbe tržišta rezervnim dijelovima.“ „prirodni“ te ekološki prihvatljive proizvode.bitna obilježja za kakvoću proizvoda . način održavanja 8. Osječka 197. proizvoñač. sjedište i zemlja proizvoñača .način uporabe .2. vrsta obuće.datum proizvodnje i rok upotrebljivosti navoñenjem mjeseca i godine do kada je proizvod upotrebljiv . potreba certificiranja ili obveze deklariranja proizvoda omogućava siguran nastup na tržištu. Trgovci bi trebali biti svjesni da im poznavanje osnovnih pojmova o kakvoći proizvoda.) Primjer deklariranja kožne obuće: 1. priborom i drugim proizvodima bez kojih se taj proizvod ne može upotrebljavati prema svojoj namjeni. uvoznik:“TERA“. proizvode za koje nije posebnim propisom propisana obveza deklariranja. Zagreb 5.upozorenje za potrošača Deklaracija na prehrambenim proizvodima uz podatke propisane Zakonom o normizaciji treba sadržavati još i ove podatke: .osnovne sastojke proizvoda . muška – ženska .vrstu i naziv ili vrstu i E broj upotrebljenih aditiva .vrstu i količinu sastojaka dodanih proizvodu da bi se povećala njegova biološka vrijednost . oznaka artikla: „Romario“-1715274 4. točno informiranje kupca i legalitet poslovanja.dječja 7.

U simbol je uključen i jedan niz lako čitljivih brojeva ispod koda. Dokaz za to su trajne slike ambalaže izbačene pred prodavaonice.točna i vjerodostojna Cijene kao i posebne ponude koje su uvijek jasno istaknute ulijevaju povjerenje kupcu. priprema za prodaju odgovarajućom tehnologijom prepakiranja i pretpakiranja .istaknuta jasno i čitljivo .nezaobilazan su dio prestižne propagande na što i trgovci moraju računati.sortira po vrsti kakvoći. često ne zna što s njom po njenoj uporabi i stvara probleme ne samo sebi nego i sredini u kojoj se nalazi. koji predstavljaju brojčanu oznaku artikla koju je moguće prepoznati optičkim čitačem na blagajni. Važno je ne zaboraviti i ekološku funkciju ambalaže tj. i odraz naše nekulture. . podijeljenih u četiri skupine: zemlja proizvoñač (za Hrvatsku 385) broj proizvoñača (4 numerička mjesta) broj za artikl (5 numeričkih mjesta) 255 . pa je ona postala. npr. koja u ambalaži pronalazi mnoga rješenja u svom poslovanju. prerañevine od mlijeka i roba u rinfuzi.kao npr.vidljiva sa što veće udaljenosti .postavljena uvijek ondje gdje se očekuje da bude postavljena te . a ono najvidljivijim zagañivačem prirode. Odvojeno skupljanje ambalažnog otpada treba obavljati unutar poslovnog prostora ili u naselju za to odreñenim mjestima. markama ili skupinama. Ambalažni otpad skuplja proizvoñač odvojeno po vrstama ambalažnog materijala u spremnike postavljene za tu namjenu. . ovisno o vrsti robe kako bi bila što privlačnija. U svojim nabavkama svakako trebaju odabrati proizvode sa vrlo jakom komponentom ekološkog pristupa jer oni imaju perspektivu opstanka na tržištu.označava cijenom (iz primke-kalkulacije) i rednim brojem Knjige popisa u kojoj je artikl evidentiran . meso. voće. riba.standardnu verziju EAN – 13 sa 13 pozicija u svojoj strukturi. koji predstavlja EAN broj proizvoda na osnovi kojeg je kod dobiven. povrće i voće očisti. nakon raspakiranja. poljoprivredni proizvodi. svježe povrće. trgovina. Danas proizvodi u trgovini stižu označeni EAN (Eurepean Article Numbering) linijskim simbolom. obvezna je na mjestu gdje je roba izložena (polici) ima i informativnu i propagandnu svrhu pa je važno da bude: . roba se: . osim što je uvjet prodaje tj.oprema odgovarajućim dokumentima Cijena proizvoda. proizvoñačima i sl. naizmjeničnim svijetlim i tamnim modulima različitih širina na svijetloj podlozi.čisti i dotjeruje. Iako je u Hrvatskoj donesen Pravilnik o postupanju s ambalažni otpadom. odjevni predmeti očetkaju. veličini. ako ne glavni. izglačaju i sl. U daljnjoj pripremi. Za originalno označavanje pakovina EAN je razvio dvije verzije i to: . prednost dati ambalaži koja je kao ambalažni otpad prihvatljiva za okoliš i za koju su osigurani uvjeti za odvojeno skupljanje i obrañivanje.

raspoložive zalihe i sl. Izlaganje robe Kad je proces pripreme robe za prodaju završen na najbolji način.Promjene u procesu donošenja odlika o kupnji 256 . vaganju. podjednako sudjeluju proizvoñač i trgovac jer o naklonosti potrošača ovisi uspjeh i jednih i drugih.kontrolirati eventualni manjak . ručni ili stolni čitači bar .utvrñivanje optimuma prostora na policama za pojedine grupe proizvoda . stanje proizvoda. broj za proizvod pripremljen je za elektroničko očitovanje na prodajnom mjestu ili u bilo kojoj fazi u distribucijskim kanalima.utvrditi porezne obveze . danas. Na takvu strategiju najviše su utjecale dvije pojave: .onemogućiti otuñivanje ili utvrditi gdje je nastalo . elektroničke vage u mreži s POS sustavima.prepoznati u kojoj je fazi došlo do propusta ili pogrešaka u poslovanju .otklanjanje grešaka pri mjerenju. U tim aktivnostima. racionalizacija u poslovanju postiže se smještajem preuzete robe odmah u prodajni prostor jer osim jednokratne manipulacije posluje se s manjim zalihama.unapreñenje asortimana i optimalizaciju zaliha .Saturacija propagandnih poruka putem klasičnih medija . ona se smješta u priručno skladište ili unosi i izlaže u prodajni i izložbeni prostor prema postavkama unapreñenja prodaje i marchandisinga o prezentaciji proizvoda kupcima. na povećanje prometa na prodajnom mjestu. Cilj je te aktivnosti osmišljavanje i praćenje mjera koje posredno i neposredno utječu na odluku o kupnji.- kontrolni broj skraćenu verziju EAN – 8 za proizvode pakirane u ambalaži manje površine. Tamo se kodirana aplikacija ponovno u trenutku precizno i nepogrešivo pretvara u ljudskom oku dostupnu brojčanu i slovnu informaciju. Najveći učinak tj. Kompjutorske blagajne raspolažu i podacima o ukupnoj zalihi svakog artikla u prodavaonici i prodanoj količini. Očitavanje se obavlja skenerima ili čitačima ugrañenim u vage ili blagajne (kompjuterske blagajne – POS sustavi). zakidanju na blagajni . a to može obaviti samo trgovac koji dobro poznaje prirodu proizvoda. 10.veće povjerenje i zadovoljstvo kupaca itd.izostaviti upisivanje cijena . pod nazivom POS marketing. Na taj je način moguće: .napraviti svakodnevnu inventuru .2. Unapreñenje prodaje izdvaja se kao posebna grana marketinga i dobiva novu dimenziju. Pretvoren u EAN kod.koda bolje poslovali i više privlačili kupce. Iskustvo govori da su trgovci s naprednim tehnologijama kao što su POS sustavi. ali prije svega na povećanje efikasnosti i profitabilnosti prodajnog mjesta.

a čak je dokazano da smanjenje količine robe.ulazni prostor -donji dijelovi polica 257 . Neposredno komuniciranje s potrošačem i prodajno mjesto. posebne ponude. dobavljači se trude dobiti najfrekventnija mjesta za svoje proizvode.Zbog inflacije oglašavanja. Kreativno se koristi privlačna snaga robe. širenje razmaka meñu regalima i stalcima za prezentaciju robe povećava promet za 30%.informativna i promotivna sredstva u prodajnom prostoru kojima se ostvaruje na samo ljepši izgled već i bolji rezultati u prodaji. a postići preglednost. Naime. Proučavajući tako tokove kretanja kupaca mogu se uočiti mjesta zadržavanja kupaca tj.istaknuta dodatna mjesta . Rješenja za: . a trgovci optimalno raspolagati prostorom i postići najveći (dnevni) obrtaj na polici. Kako što bolje iskoristiti sav raspoloživi prostor. Iako je veći dio podataka o robi kupac dobio putem medija. i profitabilnost police. marchandising. postaju sve važniji.površine s desne strane toka kretanja kupaca. a poznato mu je da svaki kupac u trgovinama.područja na izlazu kod blagajne . a to je kako što više prodati. gdje kupac zapravo donosi konačnu odluku o kupnji.pravci kretanja uz zidove i slabe prodajne površine tj: . Zbog sve šire ponude.raspored roba u tokovima kretanja kupaca . za njegovu planiranu ili trenutnu odluku o kupnji važni se uz asortiman. Onom tko se ozbiljno bavi prodajom. Prepuna polica nije uvijek način da prodamo više. spontane kupnje u samoj prodavaonici. Još jedna engleska riječ koja se koristi u marketingu. a označava ne samo način izlaganja već sav prostor koji kupac može doseći pogledom (display).izlaganje robe na policama . ova tuñica je poznata. atraktivno izlaganje. pruža moderna trgovačka tehnika tzv. klasični mediji postaju sve skuplji. a najintenzivnije su one u visini oka . Kvalitetno prezentiranje robe prenosi poruku kupcu koja govori kakvom je pažnjom i poštovanjem trgovac na malo birao robu za svoje kupce. prodajno aktivne zone ili „vrući“ dijelovi prodavaonice kao npr: . te kompletna atmosfera prodavaonice. To pravilo postaje i uvjet uspješnosti prodavaonice. Merchandising upravo pomaže pri ostvarenju najvažnijeg cilja prodaje.površine na koji kupac automatski baca pogled pri promjeni pravca kretanja . Vrše se dodatne analize i sprovode istraživanja.dijelovi gondola (središnjih polica) koji strše . već nailazi na ljubazno osoblje. oko 70% prodaje artikala dnevne potrošnje rezultat je impulzivne tj.police na lijevoj strani pravca kretanja . promotivne akcije. a poruke se sve teže razlikuju i pamte. dostupnost i informiranost kupca o robi. usluge i cijene i razni mamci npr. dobru kakvoću robe i razmjerno umjerene cijene te da to više nisu prednosti koje privlače kupce. ograničenosti prostora. činjenica da se borba za potrošača prenijela na prodajno mjesto.

Ovim načinom postiže se i veća preglednost i laka prezentacija kupaca.koji se zbog malih površina mogu predvidjeti u kupnji.-uvučene površine i kutovi Vezano za pravce kretanja utvrñuju se i optimalne lokacije za izlaganje pojedine robne skupine ili pojedinih artikala. vizualna prezentacija robe je umijeće kojem je cilj povećati prodajni potencijal robe istodobno održavajući ugodnu i stimulativnu atmosferu kupovanja. hrana i kozmetika za bebe ili čestitke. Tako se na jednom mjestu može naći oprema. precizno izlaganje bez ikakvih „rupa“ stvara kod potrošača želju da ne narušava čitav red. Mikrolokacija artikala na polici može biti odlučujući čimbenik u prodaji. biti zadužen za kombinirano izlaganje. Napisi i poruke npr. Kriterij slaganja Za trgovca je najvažnije pronaći na koji će način kupac najvjerojatnije birati proizvod i donijeti odluku o kupnji. Kompaktno. Podsjetimo se na ono što smo već istaknuli: najprofitabilniji artikli i proizvodne marke trebaju dobiti najbolja mjesta tj. Primjenom odreñenih pravila i načela.koji trebaju velike površine za izlaganje .novi proizvodi .koji se kupuju impulzivno . Ravnopravnost u slaganju postiže se okomitim slaganjem robe tako da najpopularniji artikli svih dobavljača imaju priliku biti izloženi u visini očiju. 10. Na glavnim pravcima kretanja postavljaju se proizvodi: .previše različitih proizvoda nepovezano izloženih. Takoñer je važno osmišljenim putokazima oživiti dijelove prostora sa manjom prodajom. Poznavajući kupovne navike i preferencije svojih kupaca te značajke pojedinih proizvoda trgovac na malo će moći ispravno prezentirati proizvode. mjesta gdje je kretanje kupaca najveće. Kombinirano izlaganje artikala koji imaju neku srodnost osim što potiče na spontanu kupnju. bez neke poruke 258 .na kojima se želi postići brzi obrtaj . Na manje aktivnim površinama npr. Nevažno je kako bi prodavač smjestio pojedini artikl. ukrasni papir i samoljepive trake. s oznakom novo na licu mjesta gdje je roba izložena znatno povećava prodaju. strogoj sredini prodajnog prostora koji se lako zaobilazi slažu se proizvodi: .koji se kupuju dnevno Važno je proizvode kod kojih se zadržava većina kupaca ne koncentrirati jer uzrokuju usko grlo toka potrošača kroz prodajni prostor.1. U trgovini netko mora osim ovih uobičajenih poslova.koji se kupuju ciljano . Jednako tako: .2. olakšava traženje i izbor kupcu. jer je frekventnija polica na desnoj strani kretanja kupaca i to u visini očiju.

zaposleni.glasna glazba i prečesto oglašavanje na razglas . pažnja i povjerenje i u potrazi je za „novim“ proizvodima i ugodnom ambijentom i atmosferi.- previše stvari koje pobuñuju pažnju izloženo u isto vrijeme zbog čega svaka od njih gubi na značenju previše naguranih proizvoda na polici ili previše različitih proizvoda neuredno i nemarno izložena roba s neurednom ambalažom koja izaziva sumnju u kvalitet kompletnog asortimana premalo izloženih proizvoda stvara efekt siromašne i nepotpune ponude često mijenjanje lokacije svake kategorije proizvoda zbunjuje kupca. I jedni i drugi ne trpe pritisak dok kupuju i samodopadnost trgovaca. u oba spola.nedovoljan broj. Ali sve je više upućenijih kupaca sa složenijim zahtjevima za kvalitetom robe i usluga.uski i zatrpani prolazi . nerado odustaju zbog jeftine ponude.sigurnosne kamere . posebne prigode i sl. starog kupca najviše uzrujava: . „Novi“ kupci. 259 . ovi su kupci pod jakim utjecajem poznatih marki i kupuju ono što kupuje većina.nedostatak vremena tj.nove oznake u prostoru . Npr.pokretljivi i uvijek u žurbi. Slična su i tematska izlaganja za pojedine skupine potrošača npr.strah od pogrešnog uhićenja a novog kupca: . teže se snalazi ulijeva nepovjerenje kupcu te izbjegava takve prodajne prostore Kako bi se privukla posebna pozornost kupaca ili istaknuo novi proizvod česta su specijalna izlaganja posebno pripremljena kao neovisne postave. To su privremene prodajne točke na mjestima veće frekvencije kupaca. Zbog mnogih situacija u prodajnom prostoru kupci se uzrujavaju i gubi se njihova lojalnost.previše izbora . dugo čekanje ili traženje nekog proizvoda .ako proizvod promijeni mjesto . Ponašanje i očekivanje većine kupaca oblikovala je masovna proizvodnja. „Novom“ kupcu izuzetno nedostaje vrijeme. i sve će više utjecati na masovnost i prodajni asortiman moderne trgovine.pokretljivost kolica . „Novi“ kupac prevladava u svim starosnim skupinama. masovni marketing i masovna potrošnja. nesusretljivo ili ignorantno osoblje . konformisti.stariji kupci koji im blokiraju put Stari kupci i pored stresne i zamorne situacije u velikim prodajnim objektima. Ovakva izlaganja sponzoriraju i proizvoñači koji na taj način stječu saznanja o potrošaču. sve za ñake.previše informacija . i u svim društvenim skupinama. usprkos višoj cijeni i suženom izboru.ako nema omiljene marke pa mora tražiti drugu . Nedovoljno informirani.

ili kupuje preko interneta. Pritom ne mislimo samo na boju koja prevladava u interijeru nego i na boju robe. privlače kupce i tako povećavaju prodaju. Postoji jednostavno pravilo koje kaže da se roba slaže prema spektru boja od svjetlijeg prema tamnom i slijeva na desno. Promotivni materijali raznih proizvoñača. Važno je isticanje cijena uskladiti s image-om prodavaonice. do pravih pozornica taštine vlasnika prodavaonice. 260 . od onih koji u komunalnom smislu tvore parter urbanog kompleksa samo kao informacija o sadržaju prodajnog prostora. 10. zadržavanja pred svojom ponudom. s ciljem zaustavljanja prolaznika. Izlog je svakako i prostor koji suptilna aranžersko-dizajnerska i scenografska duša prepoznaje kao mjesto ili izbor umjetničkog izražavanja. Pri tome se koriste službom aranžiranja. Ima svakakvih izloga. jednom za kupca od najvažnijih čimbenika kvalitetne prezentacije robe. vrijedni i važni nego i suvremenom tehnologijom za bržu i jednostavniju kupnju te raznim tehničkim pomagalima i medijima u samom prostoru npr. Izlog Što je izlog? Produžetak trgovačkog interijera ili izraz poštovanja prema konzumentu akcije izlaganja. trgovac na malo treba posvetiti osobitu pozornost. preko poduzetnog osmišljavanja elemenata privlačnosti. a manjim dijelom u prodajnom prostoru. za oblikovanje tri vrste izloga tj. U praksi naše trgovine na malo većina se organiziranih „display“ aktivnosti poduzima u izlogu. trgovac može iskoristiti kao značajnu investiciju u koju ne ulaže.2. Boja je posebno snažan instrument kreiranja povoljnog ugoñaja.prelaze u manje trgovine u kojima može razviti odnos sa osobljem. kao najstarijom službom tržišnog komuniciranja. jer osim što reklamiraju proizvod. To znači da će u prodavaonici tipa samoposluživanja cijena na polici biti naglašena i istaknuta tako da kupac lako i brzo može pročitati cijenu proizvoda koji ga zanima. Cjenovnim karticama i etiketama tj. kompjutorskim ekranima s informacijama o svim vrstama proizvoda koji se nude i sl. korisni su u informiranju kupaca i omogućavaju lakše snalaženje u prodajnom prostoru. prodajnog. tržišnog informiranja potrošača i poticanja potrošača na posjet prodajnom prostoru. Isticanje internih (reklamnih) obavijesti mora biti profesionalno jer ništa tako brzo ne uništi ugled trgovca na malo kao loše. informativnog i reprezentativnog. Slaganje po paleti boja Unutrašnjost prodavaonice snažno će utjecati na kupca i njegovu predodžbu o prodavaonici čim zakorači u nju.2. rukom napisana obavijest. sposobnim osobljem koje ih uvjerava kako su posebni. Isticanje cijena i internih obavijesti Nove trgovine osvajaju i zadržavaju kupca na samo primjenom psihologije tj.

ali izlog ne. a na periferiji svaka dva tjedna na temelju već pripremljenih sezonskih i godišnjih planova. image-a prodavaonice ali i za utvrñivanje odreñenih standarda zaposlenima i to ne samo za prezentaciju proizvoda nego cjelokupnu organizaciju poslovanja prodavaonice. stjecanje povoljne slike tj. te da je pravilo da se izlozi u središtu grada obnavljaju jednom sedmično. čak i dizajn artikala i njegova kvalitativna pa i ergonomska svojstva. često u realizaciji svojih ideja nailaze na poslovoñe prodavaonica koji ograničavaju njihovu kreaciju zahtijevajući konzervativni izgled izloga i inzistirajući na pretrpanosti robe u izložbenom prostoru što se ocjenjuje posve pogrešnim postupcima. Naime sve je teoretski obrañeno na putu ka profitu. Meñutim. prodavači prorijeñene kose i naborane blagajnice zaista ne potkrepljuju naše prve asocijacije već zahtijevaju bolje. a svaki će aranžer za izlog reći da je prostor ozbiljne pripreme i osmišljavanja zadatka. Naime. Da tvrdnje nisu puka propaganda pokazuje i činjenica da je prodajni lanac usvojio i sasvim novi koncept u trgovini. dobro osvijetljenim. Ostavke merchandising-a važne za povećanje prodaje primjenjive su u prodajnim objektima robe svakodnevne potrošnje. nesvakidašnjim eksperimentom po ideji dijela upravljačke strukture. ostvaren je bolji prodajni rezultat na osnovu bolje ali vremešnije usluge. Ali vratimo se učinkovitosti merchandisinga koji je veoma važan za unapreñenje prodaje. racionalnije osmisliti ili čak sve preokrenuti naopako. Osjećaj da se na njih gleda kao na „otpisane“ pokazao se kao dodatno motivirajući za zaposlenike koji su ga znali iskoristiti u smjeru boljih poslovnih rezultata. otvarajući prodajne punktove pod nazivom „Markt 45+. Prosjede gospoñe iza rashladne vitrine. Jedan od poslovoña prodavaonice primijetio je kako mladim ljudima sa kojima je radio bilo potrebno sve ponoviti tri puta prije nego što bi se odlučili za rad.Trgovina je tako nezamisliva bez izloga! Sam izložak je model koji predstavlja i sebe i umjetnika. No. U tom smislu. većina zanatlija i onih koji pružaju razne druge usluge ipak su svjesni važnosti svog „prozora u svijet“. Tvrdnje poslovoña ovog lanca čak idu i u smjeru veće elastičnosti starijeg osoblja na promjene koje su u odreñenom trenutku provodili. prepušten gradskom smogu i otiscima. Razmatrajući informacije dobivene od zaposlenika može se zaključiti da zreliji ljudi jednostavno ne žele raditi sa mlañim ljudima čije im životne navike ne odgovaraju i što bi se u takvoj kombinaciji vjerojatno odrazilo na slabije poslovanje koje bi se vjerojatno pripisalo zrelijoj prodavačkoj strukturi.“ koji nedvojbeno signaliziraju kupcima prodavače kakve životne dobi mogu očekivati u navedenoj trgovini. otvorenije i slobodnije promišljanje poslovanja. slika je trgovca i njegovog odnosa sa prolaznikom s kojim želi poslovati. Često mijenjanje postave izloga takoñer je zahtjev koji ova pozornica traži od trgovca. a čak i tada bi nerijetko čuo riječ „kasnije“. Tražeći po ekonomskoj literaturi nismo naišli da se izlog tretira kao element trgovine. Zapušteni ja pak izlog. Specijalizirane 261 . aranžeri. Da se prodaja i angažman osoblja uvijek može bolje. pokazat će nam i sljedeći primjer danskog trgovačkog lanca neto. od skladišta do lokacije i veličine prostora. najmanje što mogu je držati izlog čistim.

Prilikom nabave novih proizvoda u vrijeme prodaje starih zaliha . broj onih koji ulaze povećava se boljim izlozima i obavještenjima o prodaji. lokalna TV . U manjim prodavaonicama jedan prodavač prodaje svu robu u prodavaonici najčešće na klasičan način tj.U slučaju pada utjecaja na tržištu .obavijesti u prodavaonici i izlogu i dr. cijena i trgovačke sposobnosti. a dubljim asortimanom za informiranje potencijalnih kupaca koriste i druge oblike promocije. Meñutim. ali ne kupuju. Najčešće su to: . ili i oni koji kupuju – malo kupuju.prodavaonice s užim.prilaženje. Prodaja robe Tehnika prodaje robe potrošačima u prodavaonici ovisi o tome je li trgovac primjenjuje klasičnu ili suvremenu metodu prodaje. Malo prodavači procjenjuju prodajnu učinkovitost promatranjem četiri pokazatelja: 1. ili nedovoljno prolaznika ulazi u prodavaonicu. postotak onih koji su ušli i kupili 4. kritičar. a broj je onih koji kupuju kao i iznos same kupnje u velikoj mjeri funkcija kvalitete robe. Trgovački putovi se premještaju. a mijenja se i trgovina. lokaciju. saznati što radi konkurencija. ne treba se prepustiti zadovoljstvu uhodane prodaje. usporediti se s njom. izravna pošta . svaki se problem može riješiti.pridobivanje kupčeve pažnje i stvaranje pretkupovnog raspoloženja . U većim prodavaonicama s više prodavača. upoznavati uvijek iznova vlastite kupce. pozdravljanje . tržište. a najčešće se odvija kroz sljedeće faze: .Početkom nove sezone . primjenjuju se suvremene metode prodaje (samoposluživanje i samoizbor.Za vrijeme aktualnih dogañaja i dr.letci. ili je previše onih koji ulaze. roba je dostupna kupcu) i svaki se prodavač zadužuje za prodaju pojedine vrste robe ili robne skupine. Ne treba biti isključivo trgovac već ponekad i istraživač. roba nije dostupna kupcu (izmeñu nje i kupca je pult i prodavač). broj ljudi koji prolaze u prosječnom danu 2. prosječni iznos ostvaren po jednoj prodaji pojedine prodavaonice Prodavaonica što slabo posluje mogla bi se nalaziti na slabo prometnom mjestu. mijenjati asortiman. 10. Proces prodaje teško je definirati nekim čvrstim modelom. promet boljom lokacijom.utvrñivanje potreba poticajnim pitanjima i pozornim slušanjem 262 . postotak onih koji ulaze u odreñenu prodavaonicu 3. razgledavaju.radio.3. . Dakle.Zbog povećane konkurencije . Navike se ljudi mijenjaju.

racionalnim poslovanjem prodavati svoju robu uz uvjete povoljnije od uvjeta svojih konkurenata 263 . uspostavljanje kontakta s kupcem 2. govor. što utječe na njihovo ponašanje (sociološke. navike. vedar opći ton raspoloženja. Prodajni razgovor se dijeli u nekoliko faza: 1.kvalitetom i sadržajem svojih usluga što bolje zadovoljiti potrošače . Glavna okupacija naših trgovaca dugo je bila povoljna nabava i prodajne cijene koje pokrivaju sve troškove i potrebnu dobit. stručnim i praktičnim osnovama trgovačkog zanimanja već i druga obilježja kao karakterna obilježja tj.u okviru asortimana prodavaonice . Prodavač je stalno izložen pogledima kupaca te da bi uspješno obavljao svoju djelatnost. kultura ponašanja.- prezentacija proizvoda uz objašnjavanje i poticanje želje za kupnjom proizvoda.psihološkog aspekta i . tehnologijama . Zbog toga prodavač mora poznavati osnove ponašanja ljudi. za njegov stil rada nisu potrebni samo znanje. definiranje potreba kupca 3. ljudske potrebe i mogućnost njihovog zadovoljavanja. dopunska ponuda 5. ekstrovertiranost. zbog konkurencije i alternativnih mogućnosti kupnje sve manja. motive zbog kojih kupuju. zaključivanje prodajnog razgovora Ne postoje dvije iste situacije pa se govori o „situacijskom pristupu“ kada prodavač prilagoñava svoje ponašanje kupcu i općoj situaciji u prodavaonici. a to može ako dobro poznaje robu koju nudi i to sa: . lako uspostavljanje kontakta s drugim ljudima. Takoñer previše samozadovoljstva. ekonomske čimbenike ponašanja). vještina i navike stečene teorijskim.uvoditi novitete te širiti znanje o novim proizvodima.tržišnog . kada osjetljivost i izbirljivost kupaca raste.tehnološkog . emocionalna stabilnost. prodajna prezentacija 4. dobar izgled. a lojalnost pojedinoj prodavaonici. prodajno osoblje mora: Pomoći kupcu pri izboru. pokreti. držanja tijela. Savladavanje prepreka i traženje zajedničkog rješenja na obostrano zadovoljstvo Zaključivanje prodaje nakon potvrdnih znakova kupca Dopunska ponuda konkretne robe kojom se dopunjava prethodna kupnja Pakiranje i naplata Uljudan ispraćaj Takoñer i prodajni razgovor nije mehanizam koji se jednom nauči i onda primjenjuje u svim situacijama. previše rutine i premalo brige za potrošača bila su im glavna obilježja. Danas.

prodaju starih stvari. mogućnost i način upotrebe.razvija se načelo solidarnosti. odnosno proizvod Protivno je načelu poštenja i savjesnosti trgovca: .3.demodirana roba i roba s nedostacima . mora odgovarati kakvoći usluga koje pružaju specijalizirani davatelji tih usluga. te dopunsku robi i pribor.značajke robe.) .svim su potrošačima osigurani jednaki uvjeti u trgovini na malo . njezina obilježja i osobine (vrsta i sastav robe. Prodaja robe pod posebnim uvjetima obuhvaća: Prodaja robe po sniženim cijenama . itd.informiranje potrošača tj. ateste i dr. nagrade što ih je primio proizvoñač.dovoñenje potrošača u zabludu o posebnim obilježljima i svojstvima proizvoda temeljem koje bi potrošač mogao steći pogrešnu sliku o robi i na taj način pretrpjeti štetu 10. koje je ustanovila skupština Hrvatske gospodarske komore još u veljači 1995. načini prodaje raznih vrsta proizvoda npr: robe trajnije upotrebe.1.pružanje netočnih i nepotpunih obavijesti . Prodaja robe po posebnim uvjetima Trgovac je dužan prodavati robu koja odgovara obilježjima navedenim u deklaraciji na ambalaži što se tiče i kakvoće i količine.priznanja. što trgovac ne smije i kojim se sredstvima ne smije koristiti u informiranju potrošača Kod ponude robe potrošačima trgovac je dužan obavijestiti i upozoriti potrošača na: . robe po narudžbi.vrijednost robe .pripadajuću dokumentaciju (certifikate. što treba sadržavati ponuda. servisiranja i mogućnosti nabave rezervnih dijelova . medalje.prešućivanje pojedinih osobina proizvoda .uvjete prodaje .prigodna sajamska prodaja .uvjete jamstva. god: . odgovornosti i poslovnog morala u odnosima trgovac .Posebnim uzancama u trgovini na malo kao (dobrim) poslovnim običajima.prodaja robe za zimnicu 264 .roba kojoj je sezona prošla. Prodaja robe tj. što je dužnost trgovca u obavještavanju potrošača.) . osim prodaje robe. ili je na kraju vremena sezone .ureñuju se gotovo sva pitanja u kupoprodajnim odnosima U posebnim uzancama se tako obrañuju ova područja: . robe iz izloga. porijeklo. Kakvoća usluga koje obavlja trgovac. prodaju automatima.potrošač .

nego smanjuju marže. na odreñenom mjestu (prostorno odvojena i posebno obilježena). To je prodaja odreñene količine robe jednog proizvoñača u odreñeno vrijeme. Trgovac može u svojim uvjetima poslovanja imati i stalnu rasprodaju po sniženim cijenama u specijaliziranim prodavaonicama bez obzira na razloge sniženja.psihološkim – zadovoljstvo kupca (ostvarenje želja) i zadovoljstvo prodavača (porasla prodaja i ispraznila se skladišta) . a zatim snižena na prosječnu prodajnu cijenu . dobiti puno više besplatne reklama. Konzum kontinuirano provodi akcijske 265 . Npr. utvrditi ugled trgovine i pronijeti dobar glas o tvrtki. Dobro organizirane i voñene rasprodaje. Tajna uspjeha svake akcijske prodaje jest u geslu:“privuci i prodaj. po cijeni koja je niža od cijene istog proizvoda u prodaji.“ Većina trgovaca politiku akcijskih prodaja smatra poslovnim tajnama. Ako trgovac oglasi prodaju robe po sniženim cijenama dužan je i prodavati robu po tim cijenama. U rasprodaju se može uključiti samo ona količina robe koja je utvrñen a popisom prije rasprodaje ili je naručena prije objavljivanja rasprodaje.socijalnim – snižavanjem cijena trgovine ne ostvaruju sebi gubitak. Akcijska prodaja robe Akcijska prodaja robe se posebno oglašava. koje odstupaju od prosječnosti privući će više kupaca. Getro organizira akcije svakih 15 dana u kojima je zastupljen cijeli asortiman.zakonskim – prije postavljena pretjerana cijena. Trgovac ne smije dovoditi potrošače u zabludu oglašavajući rasprodaje prividnim sniženjem cijena. Tako snižene cijene moraju biti niže od cijene tih proizvoda utvrñene u knjizi popisa prije oglašavanja sniženja. a istovremeno pružaju ljudima osjećaj višeg životnog standarda jer se kupovna moć njihovog novca povećala .marketinškim – primjerice oglašavanje rasprodaja za robu koja ima prosječne prodajne cijene Rasprodaje su vrlo važne za održavanje postojeće baze kupaca ali i za njeno širenje. sve u dogovoru sa svojim i velikim brojem dobavljača i sniženjem od 10%.Trgovac koji je u svojim uvjetima prodaje oglasio djelomičnu ili potpunu rasprodaju robe dužan je tu robu fizički i prostorno odvojiti od ostale robe i na njoj istaknuti sniženu cijenu uz zadržavanje ranije cijene.ekonomskim – trgovine moraju što prije isprazniti skladišta kako bi se riješile vrijednih zaliha zbog novih proizvoda i došle do novog kapitala . Prodaja robe s nedostacima Trgovac je dužan obilježiti nedostatak na robi i razmjerno gubitku vrijednosti robe utvrditi novu (nižu) prodajnu cijenu. zabranjeno je naručiti i uključiti u rasprodaju nove količine robe koja je predmet rasprodaje u vremenu trajanja rasprodaje. prehrana i neprehrana. tj. a privlačenje kupaca svojim posebnim receptima. Sezonske rasprodaje temelje se na sljedećim principima: .

vrećice ili poseban papir sa logotipom proizvoñača ili trgovca se ne smije posebno naplatiti jer se smatra promidžbenim sredstvom . zamjena robe te razmjena staro za novo. Hrvatski potrošači smatraju promociju putem kataloga učinkovitijom nego reklamiranje akcije putem televizije i radija. ali je obrtaj brži. Pod uvjetom da su akcije dobro osmišljene i provedene. Posebne usluge potrošačima – ako trgovac u svojim uvjetima 266 . iako kupci misle da u akciji kupe i ono što im ne treba.prodaje u svim svojim prodavaonicama. Mercatone pak često organizira akcije želeći upoznati javnost sa asortimanom i promotivnim vrlo niskim cijenama te posebno povoljnim načinima plaćanja (beskamatni krediti). Posebne uzance u trgovini na malo obvezuju trgovca da objavi svoje uvjete prodaje i da ih na vidnom mjestu istakne u prodavaonici. isporuka robe naručene telefonom. na kredit poslovne banke i otplatom putem kartice) Kod prodaje robe za gotovinu bitno je da trgovac prodaje robu po cijeni koja je utvrñena u knjizi popisa i da se ona ne razlikuje od cijene istaknute na robi. Protivno načelu poštenja i savjesnosti poticati prodaju uz nagrade i slično. trgovac odreñuje i način plaćanja robe. a promovira ih putem kataloga koji izlazi svakih 14 dana i radio poruka.na čekove u više rata sa ili bez kamata . Plaćanje robe može biti: .za gotovinu uz popust u odreñenom postotku od prodajne cijene . trgovac je dužan obaviti posebno pakiranje kupljene robe. obročnom otplatom. ali najviše do visine prodajne cijene materijala za pakiranje. koje se može naplatiti. Uz isporučenu robu prodavatelj je obvezan potrošaču izdati račun ili registar blok kao dokaz da je robu platio.na kartice (jednokratnom uplatom. Prema istraživanjima tržišta kupci sve više proučavaju cijene koje se navode u katalozima. Način predaje i isporuke proizvoda sadrži: vrijeme i mjesto predaje robe. prodaja robe s obročnim otplatama cijene.na zahtjev potrošača. Pri tome se kupci uopće ne osjećaju prevarenim i u tome je privlačna snaga trgovanja i kupovanja. bez obzira tko organizira takav način prodaje (proizvoñač ili trgovac). roba na probi. organiziranje prijevoza. Marža je niža.u postupku prepakiranja robe originalno pakirane od proizvoñača. trgovac je dužan osigurati kakvoću originalne ambalaže te upute i podatke o robi (troškovi prepakiranja terete trgovca) Isplata cijena U svojim uvjetima prodaje.za gotovinu . pa se za sve sudionike akcija isplati. korisne su i trgovcu i dobavljaču. Pakiranje robe tj. Trgovci na malo samostalno odreñuju uvjete prodaje i načine plaćanja kupljene robe. te da ih se u cijelosti pridržava. obveze prodavača su sljedeće: . isporuka robe prodane kataloški.

Smatra se dobrim poslovnim običajem da trgovac udovolji želji potrošača. Zasićenost tržišta jest razina do koje je odreñeno područje trgovanja popunjeno maloprodavačima odreñene vrste robe. montira ili priključuje robu u stanu potrošača. Proizvodni miksevi – širina. Osobnim kupovanjem u njihovim dućanima. 267 . Na taj način maloprodavač ima informaciju koju robu i po kojoj cijeni promovirati i držati na skladištu.Podsustav identifikacije problema .zahtijevati sniženje cijene . pored ostalog. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je kroz analizu računa potrošača. dužan je svoju obvezu obaviti potpuno. području prodaje. zamijeniti drugom. Praćenje trendova marketinških kanala vezano je za dobivanje informacija o alternativnim izvorima nabave roba i uslužnim agencijama. čime se dobiva uvid u robe koje nude. Trendovi ponašanja obuhvaćaju praćenje potrošača. proizvodnih mikseva. praćenje oglasa konkurencije. što potrošač može tražiti od trgovca ukoliko uoči nedostatak na robi: . Osim bilance. marketinških kanala i konkurencije. čijom će cijenom biti konkurentan. udjela u tržištu. Važni podaci o konkurenciji. cijenu i kvalitetu.izjaviti da raskida ugovor . važan izvor informacija koji treba osigurati informacijski sustav maloprodaje jest izvješće o prometu koji ukazuje.Dužnost trgovca je da s posebnom pažnjom usluži potrošača dijete ili invalida . razina usluge.Podsustav rješavanja problema Podsustav identifikacije problema prati i ispituje trendove ponašanja. promotivne akcije. vezani su za praćenje zasićenosti tržišta. te na temelju usporedbe s prijašnjim razdobljem utvrditi trendove. . savjesno i u ugovorenom roku. na ukupnu raspoloživost zaliha po nabavnoj i maloprodajnoj cijeni te po količini. promocije. Zamjena kupljene robe – posebno važno za potrošača ako želi ispravnu i neupotrebljavanu robu. Informacijski sustav maloprodaje mora omogućiti izradu bilance na kraju svakog obračunskog razdoblja kako bi se moglo ustanoviti stanje i struktura imovine.Odgovornost u poštivanju i primjeni uzanci . dubina asortimana robe i kvaliteta robe vrlo je važno područje maloprodajne politike. Skriveni nedostaci i prava potrošača. trendove okruženja i trendove poslovanja u poduzeću. politike cijena. invalidima i starijim osobama. financijskoj situaciji partnera u kanalu i sukobima u kanalu. maloprodavač mora odrediti neku količinu roba.poslovanja objavi da sklapa. već kupljenu u toj prodavaonici. Podaci o ponašanju konkurencije prikupljaju se na razne načine.pravo na naknadu štete Odnosi prema djeci. Naime.

a s materijalne strane dokument je ispravan ako se njegovo ispostavljanje temelji na stvarnoj poslovnoj promjeni. a dokument je ispostavljen. Dokumenti se odlažu u posebne registratore. a brisanje podataka nije dopušteno. izgradnju integralnog informacijskog sustava podržanog računalom koji u potpunosti osigurava potporu cjelini maloprodajnog poslovanja. U prodavaonici je poslovoña zadužen za dokumentaciju. preglednosti ažurnost voñenja podataka. Odlaganje dokumentacije i čuvanje dokumenata o poslovanju prodavaonice Za knjigovodstvenu evidenciju posebno je važno čuvanje dokumenata.pokazuje koliko je bilo produktivno ulaganje u robu . Računi i kontrolne vrpce čuvaju se još najmanje dvije godine od isteka godine u kojoj su ispostavljeni. onda je povratnica samo fiktivan dokument jer poslovni dogañaj povrata nije izveden. Ako roba nije vraćena u skladište. Osnovno pravilo voñenja evidencije jest točnost. 268 .prodaja na kredit u odnosu na ukupne primitke . složenost i promjenjivost poduzeća i njegovog okruženja.ukupan promet u odnosu na uložena sredstva . Ispunjeni dokumenti moraju biti ispravni. zahtjeva. S formalne strane dokument je ispravan ako sadrži sve podatke koji su bitni i koji ga čine pravovaljanim.ukupan promet po metru četvornom prodajnog prostora . Ova se knjiga pak čuva 10 godina od isteka poslovne godine.govori o naplati potrošača koji kupuju na kredit Suvremena informacijska tehnologija omogućava. Ispravnost dokumenata utvrñuje se s materijalne i formalne. Ažurnost znači evidentiranje svih poslovnih promjena odmah nakon nastanka poslovnog dogañaja. Dokumenti se moraju ispisati uredno i čitljivo. Pravila ispunjavanja dokumentacije Sve dokumente na kojima se vodi evidencija o poslovanju prodavaonice potrebno je ispunjavati u trenutku poslovne promjene. a takoñer se to odnosi na dokumentaciju na temelju koje su se unosili podaci u Knjigu popisa.Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: .ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe koeficijent obrtaja) .govori o produktivnosti prostora .govori o produktivnosti imovine . te računske strane. Ispravno je pogrešni podatak precrtati i to da se isti vidi sa napomenom da samo onaj koji ispostavi dokument smije isti ispravljati.

O izvršenoj kontroli knjiga (koje im se moraju dati na uvid) porezna uprava sastavlja se zapisnik. stavljanja robe u promet. smanjenju cijena zbog sniženja. šalje na teren svoje inspektore koji su ovlašteni pregledati poslovne knjige i druge dokumente koji pružaju uvid u poslovanje prodavaonice. neovisno o tome je li riječ o prodaji robe. Tržna i sanitarna inspekcija .Obrazac KP – Knjiga popisa o nabavi i prodaji robe . Same prodavaonice stalno kontroliraju kakvoću i količinu proizvoda. porezna uprava te nadležno tijelo kontrole trgovačkog društva.nadzor kakvoće proizvoda). treba voditi i popis za obavljena posredovanja. Ova inspekcija takoñer kontrolira ispunjava li poduzeće propisane uvjete tehničke opremljenosti.Obrazac PKV – Primka – zaduženja za vlastitu robu i . Kontrolu mogu provoditi djelatnici u prodavaonici. kvalitetu robe i dr. a koja mora zadovoljavati proizvod da bi se mogao naći na hrvatskom tržištu? Osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija jest Zakon o normizaciji (ustanovljava deklariranje. da li su djelatnici stručno osposobljeni za rad. Kontrola upozorava na dobre i loše rezultate rada i predlaže odreñene mjere otklanjanja nedostataka. trgovac može voditi poseban popis tj. Porezna uprava je tijelo državne uprave u sastavu Ministarstva financija. kontrolira primjenu propisa o lokaciji i gradnji poslovnih prostorija. Oni takoñer preko trgovačke knjige kontroliraju zalihe.zaduženja za tuñu robu (posredovanje) 269 . voditi poseban popis kojim evidentiraju svaku promjenu stanja zaliha u maloprodaji. kontrolira proizvodnu i prodaju živežnih namirnica. Sanitarna inspekcija preko svojih sanitarnih inspektora koji djeluju na terenu. odnosno Zakon o standardizaciji (pod čijim odredbama se provodi atestiranje kao sukladnost temeljnim zahtjevima). Utvrde li se nepravilnosti. smanjenju porezne stope i dr. primjenu kojih nadzire tržišna inspekcija. Poslove tržne inspekcije na terenu obavljaju tržni inspektori. obilježavanje. pakiranje . naročito robe sklone kvarenju. dužni su u svakoj prodavaonici i na svako stalno izdvojeno prodajno mjesto. nabavi. Za prodajni objekt koji ima više odjela (npr. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji Trgovci registrirani za obavljanje trgovine na malo. porezna uprava podnosi prijavu nadležnim institucijama. evidenciju za svaki odjel posebno. manjku. označavanje. a za tuñi račun (komisiona prodaja) ili u tuñe ime i za tuñi račun (franchising).Kontrola poslovanja prodavaonice Cilj kontrole prodavaonice je da se postigne što kvalitetnije poslovanje. Ako prodavaonica prodaje robu u svoje ime. Evidencija se vodi na propisanim obrascima i to: . tržna ili sanitarna inspekcija. opremu i ureñaje. robna kuća).kontrolira zakonitost poslovanja u svezi primjene zakonske regulative vezane za utvrñivanje cijene. Koji su to propisi.Obrazac PKT – Primke . Porezna uprava kao nadležan organ za kontrolu poslovanja. Oni su takoñer ovlašteni pregledati robu.

tj. To mogu biti: .povišenja ili sniženja cijene robe npr. i koje osim podataka o prodaji i ispostavljanju računa osiguravaju podatke o zaduženju prodajnog mjesta (tj. Trgovci koji trgovinu obavljaju bez prodajnog mjesta tj. zapisnik o inventurnim viškovima i manjkovima i dr. otpremnice. zbog promjene poreznih stopa.utržak) kao razduženje po završetku radnog vremena. sniženja . redoslijedom nastanka.ulazi robe kao zaduženje u jednom danu . zapisnik o promjeni cijena. Knjiga popisa vodi se za svaki dan tako da se u nju unose. ali moraju sadržavati najmanje one elemente koji su propisani. . kada svoje vlastite proizvode prodaju na malo.povrata robe u centralno skladište ili u drugu prodavaonicu .specifikacija utrška 270 . odnosno do početka radnog vremena sljedećeg dana .utržak po blagajnama . a može biti: . paragon blok. promjeni cijena i sve druge podatke koji su propisani za voñenje popisa robe.izuzimanje robe za vlastite potreba itd. vrpce registar blagajne. Ako obavljaju povremenu prodaju robe izvan prodavaonice. točnim i vjerodostojnim knjigovodstvenim ispravama kao pisanom dokazu o svakoj nastaloj promjeni. pri objedinjenom knjiženju dnevnog prometa Broj potrebnih primjeraka ovisi o internim propisima i organizaciji pojedinog trgovca. računi.višak ili manjak na zalihama nakon redovnog ili izvanrednog popisa robe .prodaja robe (dnevni promet. svakodnevnu komadnu evidenciju robe).izvorni dokumenti (propisane tiskanice) npr.pomoću kompjutorske blagajne koje se vode u prodajnom mjestu. a na kraju porezne godine se uvezuju u knjigu i .ručno u uvezenim poslovnim knjigama na obrascima s propisanim oblikom i sadržajem . dostavnice.). promjene stope marže. koji se koriste npr.odobrenje po blagajnama . sastavljene na temelju izvornih isprava.pomoću elektroničkog računala na slobodnim listovima koje prilagoñavaju svojim potrebama.Navedene poslovne knjige nisu obvezne voditi jedino fizičke osobe koje se bave poljoprivrednom proizvodnjom (neregistrirani trgovci). popusta. Svaki unos podataka u poslovne knjige temelji se na urednim. o načinu unosa poslovnih promjena. i . sve promjene na zalihama robe u prodavaonici temeljem kojih se zadužuje ili razdužuje npr: . ambulantno.ukupni utržak . knjigu popisa mogu držati u svojem sjedištu. na prodajnom mjestu moraju imati presliku primke – zaduženja za tu robu koja je uvedena u popis robe koji se drži u prodavaonici. Način voñenja poslovnih knjiga ovisi o tehnici knjiženja.iskazi (temeljnice).

Polog gotovine u trezor obavlja ovlaštena osoba tako da ključem ili magnetnom karticom otvori trezor i unutra ubaci kasetu ili torbicu. bloka Svota u kn 0785 530.- saldo sitni novac potpis poslovoñe i blagajnika „Dino“d. Splitskoj banci . To su: .00 560.00 2.o. Opća uplatnica je instrument platnog prometa pomoću kojeg se obavlja plaćanje u korist vlastitog ili tuñeg žiro računa (pr.00 0786 150.00 Za gotov novac sastavlja se specifikacija novca po apoenima i opća uplatnica pomoću koje se gotovina polaže na žiro račun financijske institucije. Odjel: grañevinski materijal Serija: D 54 Br.o. Obala 11 Odjel: željeznarija Serija: A – 16 Br.00 0788 210. Rijeka. Možemo kazati da postoji nekoliko vrsta informacijskih sustava maloprodaje koliko je vrsta maloprodajnih organizacija. U uvjetima sve veće nesigurnosti držanja gotova novca u blagajnama prodavaonica zbog provala. Specifikacija čekova i nalog za naplatu sastavlja se prema banci izdavaoca čeka.1997. za prodanu robu na kartice ispunjava se zbirni obračunski listić za svakog izdavatelja kartice posebno.00 9804 480. Sastavlja se i tri primjerka.540.Kartičnom Centru VISA.00 810. opća uplatnica). Za prodaju robe uz kreditne kartice sastavlja se specifikacija za prodaju po kreditnim karticama. a treći ostaje u prodavaonici. ali i kombinacije istih koji odreñuju vrstu maloprodaje a za izgradnju sustava. Zbirnom obračunskom karticom utržak se predaju izdavatelju kartice npr. Informacijski sustav prodavaonice Maloprodaja i kao djelatnost i kao organizacijska jedinka. Stoga postoje i razlike u njihovim informacijskim sustavima.00 0789 190.00 930.00 190. pored niza sličnosti ima i niz razlika. drugi knjigovodstvu poduzetnika.700.06. 20. bloka Svota u kn 9802 400. prodavaonice se češće odlučuju polagati utržak na žiro račun putem trezora otvorenog kod Fine. Dakle.00 Ukupno 1.00 0787 80.00 Ukupno 1.00 9803 660. od kojih jedan ostaje u Fini.00 U Zagrebu.vrsta organizacije 271 . Nakon kontrole Fina uplaćuje gotovinu na žiro račun korisnika trezora. Trezori su komitentima na raspolaganju 24 sata na dan. a to znači da se posebno evidentiraju čekovi različitih banaka. Stoga je potrebno odrediti obilježja.160.00 210.

Ovakav sustav (svodi se na računalnu kontrolu zaliha) je jednostavan i relativno jeftin i najčešće je dovoljan malom trgovcu. Roba se. Kada naručena roba stigne. jer osigurava učinkovitiju kontrolu zaliha i time smanjuje tipične probleme maloprodavača – nepostojanje robe na zalihi koja se traži ili pretjerano velike zalihe robe koja se već duže vrijeme ne prodaju. i obavljati računovodstvene obrade. uvažiti i ugraditi specifičnosti. najviše utječe na vrstu informacijskog sustava. Prikazani koncept informacijskog sustava maloprodaje predstavlja samo okvir unutar kojeg treba sagledati.dobavljači asortiman robe brzina obnavljanja zaliha učestalost kupnje po prodajnom mjestu dužina radnog vremena Od svih obilježja veličina maloprodajne organizacije. Zato govorimo o dva tipična modela: . Informacijski sustav male maloprodajne organizacije Maloprodaju obilježava kružni tok informacija i roba. Kada elektronički registar blagajne putem skaniranja evidentira prodaju. Početak računalne podrške maloprodaje vezan je za postavljanje računala na prodajno mjesto POS. Sljedeći korak bio je uvoñenje potpore računala logističkim procesima skladišta od prijema robe do otpreme i transporta. Kompjuterizacija distribucijskog skladišta daljnji je korak prodora računala u maloprodaju (prate se zalihe i narudžbe). Front office). potrebno je izvršiti kalkulaciju i upis šifre ako se koristi izvorno linijsko šifriranje od strane dobavljača. a po potrebi i provjeru bankovnih i kreditnih kartica.informacijski sustav male maloprodajne organizacije .informacijski sustav velike maloprodajne organizacije Informacijski sustav prodavaonice je u prvom redu u funkciji kontrole i upravljanja zalihama. Podaci o prodaji pojedinih artikala prikupljeni putem POS blagajne analiziraju se i dobavljaču daju narudžbe. Računalni sustav postao je središnjica voñenja robnog prometa. prodajni je ciklus završen.- prostorna rasprostranjenost maloprodajnog poduzeća organizacija distribucijskog lanca izvori opskrbe . nakon što je pripremljena za prodaju i označena cijenom i rednim brojem knjige popisa. Back office) može postojati računalo povezano ili ne s elektroničkom blagajnom (engl. izlaže na police. U stražnjem uredu (engl. 272 .

pri čemu se u ulozi kupca najčešće javljaju grañani koji kupljenu robu plaćaju gotovim novcem. elektroničke blagajne ili blagajne koje se fizički javljaju u nekom drugom obliku. Vaga mora biti ispravna i postavljena na mjestu na kojem kupcu omogućava uvid u proces mjerenja i kontrolu rezultata mjerenja. Vještina i savjesnost prodavača prepoznaje se kod mjerenja robe. a prodavaonica teško stečeni image lako gubi. otežavanjem dijela vage na kojem se mjeri roba i sl.4.Podsustavi informacijskog sustava maloprodaje Cjelinu poslovanja u maloprodaji moguće je objediniti u dva glavna podsustava: . prilagoñenoj vrsti robe.blagajne. šećera. U trgovini na malo obavlja se promet proizvoda namijenjenih krajnjoj potrošnji. uporabom neispravne vage. kreditnim karticama i čekovima po tekućim računima grañana. U ulozi gotovinskog računa u maloprodaji se može javiti isječak vrpce iz registar . Svi ovi načini plaćanja smatraju se naplaćenom realizacijom i ulaze u dnevni promet (utržak) prodavaonice.utvrñivanje povreda i izricanje mjera povjereno je Sudu časti HBK.) brzo se prepoznaje. povećanjem težine higroskopne robe (npr. Roba se važe pomoću različitih vrsta vaga. Na svakom naplatnom mjestu (blagajni) trgovac treba istaknuti obavijest o obvezi izdavanja i čuvanja računa koja bi ujedno trebala potaknuti kupce na uzimanje i čuvanje računa. Za svaki pojedinačno ostvareni promet proizvoda. 10. Blagajničko poslovanje prodavaonice Prodavaonica može naplaćivati robu putem različitih naplatnih ureñaja kao što su registar . Svako zakidanje i prikraćivanje kupca npr. soli) ili povećanjem mjere nedopustivim postupcima pri mjerenju (npr. Sve sprave za mjerenje i mjerni instrumenti podliježu kontroli nadležnih tijela (Državni zavod za normizaciju i mjeriteljstvo). rastezanjem tkanine.blagajne. 273 . Odreñivanje količine robe obavlja se na različite načine i različitom opremom. trgovac je obvezan izdati kupcu račun. paragon blok ili neki drugi oblik računa koji sadrži najmanje one elemente koji su propisani. Proces prodaje obuhvaća postupke odreñivanja količine robe koju kupac zahtjeva.

a s time i obvezu izdavanja gotovinskog računa. a kopija ostaje u bloku radi porezno .blagajni na kontrolnu vrpcu. duhanske prerañevine. Iznimno se obveza evidentiranja preko registar – blagajne i izdavanje računa ne odnosi na poštu. Uz rekapitulaciju dnevnog utrška prodavaonice može se priložiti i rekapitulacija kreditnih kartica sa slipovima i primljenih čekova grañana (zajedno sa čekovnim blanketima).4. Svi oblici trgovine na malo vlastitim proizvodima i trgovačkom robom imaju obvezu voñenja Knjige popisa. Kontrolu blagajne obavlja sam blagajnik usporeñivanjem svote utrška u gotovini. Kod registar . 274 .2. Na kraju dana sastavlja se rekapitulacija dnevnog utrška najčešće u dva primjerka. 10. Registar – blagajna Svaki trgovac koji promet proizvoda i usluga naplaćuje u gotovini obvezan je taj isti promet evidentirati preko registar – blagajne.4. original se uručuje kupcu. 10. na rekapitulaciji je dovoljno zabilježiti samo broj diskete sa podacima.Gotovina Glavna blagajna Čekovi Blagajna prodavaonice Trezor u ZAP-u Bankovne kartice Žiro račun Slika broj: Tijek poslova u blagajni prodavaonice (Izvor: Blagajničko poslovanje RriF. odnosno PC-blagajni koja podatke evidentira na hard disku i pohranjuje na disketu. lutrije.1. čekova po tekućim računima grañana i slipova kreditnih kartica sa ukupnom svotom dnevnog utrška.knjigovodstvene evidencije. Ako se radi o elektroničkoj. prodavaonice koje prodaju tisak. športske prognoze i sl. rekapitulaciji se prilaže i ova kontrolna vrpca.Zg 1997. Paragon – blok Svaki paragon blok (izdaje se ako nema registar – blagajne) ima oznaku serije i ispostavlja se najmanje u dva primjerka.

Dakle. Sva prodajna mjesta koja su prihvatila poslovanje s kreditnim karticama imaju na vidnom mjestu znak kreditne kartice. Jedan potpisani primjerak ostaje korisniku. Sve se ispisuje na isječku koji se uručuje kupcu. Naime.4. Eurocard.10. 10. Prodavač mora provjeriti ispravnost kreditne kartice. a to su u nas American express. U novije vrijeme može se primijetiti da se na sve više prodajnih mjesta. njegovu težinu i cijenu. ova blagajna automatski očitava vrstu proizvoda. Na ovoj blagajni moguće je voditi i Knjigu popisa. izdavatelj kreditne kartice (emitent) 2. tako je svaki trenutak poznato stanje robe u prodavaonici. koji ovaj mora podmiriti 275 . Elektronička blagajna omogućuje kontrolu tijeka robe po vrsti. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju Kreditne kartice su specifičan način negotovinskog plaćanja. korisnik – imatelj kreditne kartice 3.4. u prometu kreditnom karticom javljaju se tri sudionika: 1. Iz ureñaja izlazi isječak vrpce (u dva primjerka) koji sadrži podatke s kreditne kartice i prodajnu cijenu. prodavač ispisuje samo datum plaćanja i iznos/vrijednost robe. slipovi provlače kroz kompjutorske registar blagajne. a slip zatim potpisuje korisnik i preuzima robu. kad blagajnik optičkim čitačem prijeñe preko standardiziranog linijskog koda na proizvodu. a osoblje je pismenim uputama upućeno o prodaji na taj način. Da bi se to moglo obaviti kreditna kartica na poleñini ima vrpcu s magnetnim zapisom koji sadrži sve podatke potrebne za popunjavanje slipa. a za korisnike su ujedno i način kratkoročnog kreditiranja jer mu se omogućuje odgoda plaćanja.3. a drugi ostaje prodavatelju na prodajnom mjestu radi evidencije. Emitent koji je izdao karticu dostavit će jednom mjesečno korisniku kartice. što je signal nabavi za odreñene proizvode. Nakon provjere ispravnosti kartice. prodavatelj koji prodaje robu i usluge na kreditne kartice Pogledaj prikaz koji slijedi. a s druge strane daje točne podatke knjigovodstvu za obračun poreza i razduženje prodavaonice.4. Diners itd. umjesto kroz imprinter. količini i vrijednosti. što omogućuje točni obračun PDV-a. a podaci ostaju memorirani u memoriji. Prema šifri proizvoda odreñuje se njegov tarifni broj. blagajnik ispisuje račun – obračunski listić – slip. a naročito datum do kojeg kartica vrijedi (ponekad se kontrolira ispravnost kartice sa listom nevažećih kartica). račun za robu kupljenu na kreditnu karticu. Elektronička blagajna Suvremene elektroničke blagajne u velikim trgovačkim kućama predstavljaju jednu vrstu terminala koji su povezani s centralnim računalom – serverom (programski paketi baza podataka). Nakon što imprinter registrira podatke sa kartice na slip. Visa. Predočenjem kreditne kartice vlasnik kupuje robu na svim prodajnim mjestima koja su ugovorom s izdavateljem kreditne kartice prihvatila poslovanje s kreditnim karticama. Elektronička blagajna pojednostavljuje rad blagajniku. Kreditnom se karticom plaća na temelju predočenja kartice prodavaču ili blagajniku.

plaćanje računa Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Slika br. pa stoga o njoj treba na vrijeme voditi računa i ukalkulirati je u maržu koja mora biti dostatna za pokriće troškova trgovine i očekivani dobitak. već pri zaključenju ugovora sa izdavateljem on se obvezao da će na svim prodajnim mjestima korisnicima njegove kreditne kartice te robu i usluge prodavati po cijenama istim kao i za gotovinsko plaćanje. kartica. Prema tome.) Postupak predaje dnevnog utrška iz blagajne prodavaonice Utržak u gotovu novcu prodavaonica predaje na žiro-račun tvrtke i to: . Korisnik kreditne kartice 1. Naime. Evidencija utrška (slip) 5. račun za kupljenu robu i usluge prema kupljenim slipovima 3. RRiF. Potpisivanjem ugovora prihvatio je i proviziju koju će pri svakoj prodaji ustupiti emitentu. Blagajnički izvještaj sadrži ove podatke: . : Tijek prodaje i naplate robe na kreditne kartice u trgovini na malo (Izvor: Blagajničko poslovanje. U meñuvremenu će izdavatelj kartice (emitent).u ugovorenom roku. za prodavatelja je kreditna kartica samo jedan od načina plaćanja što ga je svojevoljno prihvatio u svom poslovanju.uporabom trezora kod FIN-e Na kraju dana blagajnik ili poslovoña sastavlja obračun blagajne.broj blagajničkog izvještaja 276 . čekovi) i usporeñuje sa stanjem evidentiranim na registar – blagajni. Obračunom se utvrñuje stvarno stanje prodaje – utrška (gotovina. Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Prodajno mjesto 2.izravno . podmiriti prodavatelju račun.posredovanjem glavne blagajne . Doznaka proračunu umanjena za ugovorenu proviziju 6. zbroj utrošaka s kopijama dostave 4. neovisno o tome je li primio novac od korisnika. Zagreb 1997. Svaka vrsta prodaje prema načinu plaćanja posebno se specificira i upisuje u blagajnički izvještaj. umanjivši ga prije toga za ugovorenu proviziju.

o dokumentima po kojima je roba zaprimljena npr.5.1. br. obrazac Knjige popisa je propisan i izgleda ovako: KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red.u II stupcu nadnevak knjiženja poslovne promjene .u V stupac razduženje prodajnog mjesta unošenjem vrijednosti prodane robe 10.kojima se po vrstama robe (artiklima) utvrñuje pojedinačna prodajna cijena i ukupna vrijednost tj.u I stupcu redni brojevi upisa .u IV stupac upisuju se svi iznosi za koje se povećava vrijednost zadužene robe . a prije stavljanja robe u prodaju i prije upisa u knjigu popisa.: račun dobavljača ili otpremnica tj.o dobavljaču (odnosno vlasniku robe za tuñu robu) . treba sastaviti primku – zaduženje: . Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji 10. Knjiga popisa Za nabavljenu robu tijekom poslovanja.5. Datum isprave 2 upisa Naziv i broj isprave o Iznos-vrijednost robe zaduženju/razduženju Zaduženje (kn) Razduženje (kn) 3 4 5 1 Isprave kojima se evidentiraju nastale promjene unose se u prva tri stupca obrasca Knjige popisa i to: .Ako se evidencija o nabavi i prodaji robe te o cijenama vodi ručno. a sadrže podatke: .u III stupcu naziv i broj isprave na temelju koje se prodavaonica zadužuje ili razdužuje . roba se u prodavaonici evidentira po maloprodajnim cijenama u koje je uračunata trgovačka marža i porez na dodanu vrijednost .obrazac PKV za vlastitu robu koju trgovac prodaje u svoje ime i za svoj račun .obrazac PKT za tuñu robu koju trgovac prodaje u ime i za račun druge pravne ili fizičke osobe Obrascima PKV i PKT potvrñuje se i dokazuje primitak robe. dostavnica ili druga isprava komitenta za robu u komisiji na temelju koje se sastavlja primka za tuñu robu 277 . dostavnica otkupni blok za otkup poljoprivrednih proizvoda od grañana otpremnica.

85 kn 0.45 kn 0. Oblik i forma kalkulacije nisu propisani i trgovac je može prilagoñavati svojim potrebama tj.20 kn 0.70 kn 278 . načinu voñenja poslovnih knjiga.20 kn 0. istovar) + ukalkulirani interni troškovi (prijevoz.05 kn 3. Primjer: Kupovna cijena po računu dobavljača + troškovi nabave po računu dobavljača (prijevoz.85 kn 4. broj i sjedište prodavaonice – prodajnog mjesta) PRIMKA – ZADUŽENJE ZA VLASTITU ROBU BROJ----------------Red.Primjer PKV: (naziv i sjedište pravne – fizičke osobe) (naziv.br. računa dobavljača.40 kn 3.6xkol. 1 Vlasnik robe Naziv Naziv i Broj i robe sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere količina 5 6 Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol6xkol7) 7 8 Prodajna cijena se prethodno utvrñuje kalkulacijom koja se sastavlja na temelju utvrñenog stvarnog stanja robe nakon preuzimanja. istovar) Ukupni troškovi nabave (Nabavna cijena) + marža (razlika u cijeni) Prodajna cijena (bez PDV-a) + PDV 22% Prodajna cijena s PDV-om 3.7) 7 8 1 5 6 Primjer PKT PRIMKA – ZADUŽENJE ZA TUðU ROBU (POSREDOVANJE) BROJ__________ Red. br. ukalkuliranih troškova nabave (ovisni troškovi nabave) i visine marže. utovar. Dobavljač Naziv robe Naziv i Broj i sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere Količina Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol. Tako utvrñena cijena za svaki artikl unosi se u stupac 7 Obrasca PKV i PKT.

To znači da se u zaduženje unosi iznos prodajne vrijednosti robe koji se sastoji od umnoška količine i prodajne cijene s porezom na dodanu vrijednost (PDV). treba sastaviti vjerodostojni zapisnik o nastaloj promjeni u zaduženju prodajnog mjesta. 10. promjenu stope marže.00 kn Promjene zaduženja i razduženja prodavaonice U stupcu 4 obrasca knjige popisa evidentiraju se i ostale promjene zaduženja prodavaonice ali isto tako na temelju dokumenata. a ne za svaki ulaz po istoj prodajnoj cijeni na malo.5. trgovac ne mora posebno sastavljati kalkulaciju jer sve elemente za zaduženje ima na računu dobavljača. Za povišenje i sniženje cijena. Zaduženje maloprodajnog mjesta Za sav dnevni ulaz (zaduženje) robe u prodajni objekt može se voditi. Uz oznaku cijene označava se i redni broj i godina iz knjige popisa (u obliku razlomka) i mijenja se samo kad se promijeni i cijena robe. U Zapisniku o promjeni stanja zaduženja se uz osnovne podatke o trgovcu i robi. što je i najpraktičnije samo jedna primka odnosno zaduženje ili drugi dokument (primka – kalkulacija) koja ima sve propisane podatke. tako da se na kraju radnog dana zbroje i zbroj unosi u Knjigu popisa kao ukupno zaduženje za taj dan. Npr. odnosno zbroj iz stupca 8 obrasca PKV i PKT (primke – zaduženja) ili iznos prodajne vrijednosti iz prijamnog lista – kalkulacije. U tom slučaju nije potrebno popunjavati obrasce PKV i PKT.) u prodavaonicu.2. U slučaju nabave robe za koju proizvoñač formira krajnju maloprodajnu cijenu. U knjigu popisa treba dakle unositi podatke o ukupnoj vrijednosti zadužene robe (ulaz). To naročito pojednostavnjuje voñenje Knjige popisa onim trgovcima koji imaju u jednom danu višekratni ulaz istih vrsta roba (kruh. a ta prodajna cijena je istovjetna s cijenom koja je istaknuta na artiklu izloženom u prodajnom prostoru. a trgovcu odobrava rabat kao njegov dio u tako formiranoj cijeni. unosi 279 .U praksi se često primjenjuje obrazac prijamni list – kalkulacija ili primka – kalkulacija u kojem se kalkulacija nadopunjava podacima propisanim u obrascima PKV i PKT i utvrñuje jedinična cijena i vrijednost artikla po prodajnim cijenama te vrijednost ukupnih nabava toga dana ili od toga dobavljača.5. smanjenje ili povećanje poreznih stopa. To znači da se račun dobavljača može smatrati primkom – zaduženjem za knjiženje u Knjizi popisa. mlijeko i sl.3. Promjena cijena Svako maloprodajno mjesto zadužuje se po prodajnim cijenama sa porezom na dodanu vrijednost utvrñenim prema primkama odnosno kalkulacijama. 445/2000 932. 10.20 kn 80/01 99.

što bi prilikom prvog popisa robe financijski rezultiralo 280 .listopada 2000.00 212.) . Kada se taj ispravak ne bi proveo.10 6. Red. U tu se svrhu na kraju radnog dana na temelju rekapitulacije dnevnog prometa treba utvrditi svota odobrenih popusta i sastaviti Zapisnik o promjeni maloprodajne cijene zbog npr. manjkovi.00 27.) kao odbitnu stavku od redovite prodajne cijene.50 6 150. Propisani obrazac takvog zapisnika u praksi ne postoji. iznos prodajne vrijednosti robe za koji se vrijednost robe povećava odnosno smanjuje. a u stupac 5 (razduženje) unosi se stvarna svota dnevnog utrška koja se na kraju radnog dana nalazi u blagajni prodavaonice.00 362. god. paragon – blok i sl. uskršnji i sl.stara i nova prodajna cijena s porezom i razlika tj. Ova svota odgovara maloprodajnoj cijeni prodane robe umanjenoj za odobrene popuste. Za iznose za koje se smanjuje vrijednost zaduženja (sniženja. pri zbrajanju.00 38.96 8 9 123. Za svotu odobrenog popusta potrebno je ispraviti zaduženje prodavaonice. npr: .00 Vri jed n. gubici) treba metodom „crvenog storna“ uokviriti iznos i razdužiti prodajno mjesto tj. Primjer zapisnika: Zapisnik o promjeni cijene robe (zbog smanjenja porezne stope) Sastavljen dana 30. .00 65.00 Ovako ustanovljene promjene unose se u stupac 4 (zaduženje) Knjige popisa.00 8.00 174. popusta za gotovinsko plaćanje. Trgovci na malo često odobravaju popuste.00 297.redoviti popust kupcima za gotovinsko plaćanje. ali se može u tu svrhu rabiti obrazac zapisnika koji se primjenjuje prilikom sniženja cijena robe u prodavaonici. te iznose oduzimati od ukupnog zbroja. Nova Razlika 7 4. popust bi ostao uknjižen u ukupnom zaduženju prodavaonice. Odobreni popust treba evidentirati u Knjizi popisa na način da se temeljem podataka iz Zapisnika za ukupnu svotu popusta stornira zaduženje prodavaonice (stupac 4).prigodni popusti (božićni. Br 1 Naziv robe 2 Mlijeko Dječja knjiga Ukupno Jedinica mjere 3 Lit Kom -- Količina Stara cijena 4 30 25 -5 5.posebni popust namijenjen ciljnim skupinama potrošača (studentima ili umirovljenicima neovisno o načinu plaćanja) Ove popuste trgovac je dužan unijeti u gotovinski račun (isječak vrpce iz naplatnog ureñaja.

neoporezivom manjku nastalog zbog kala.pojavom manjka. Kupcima je za gotovinsko plaćanje odobren popust od 10% što iznosi 820.rastepa.1 do najviše 5%.00 kn u gotovini (8.00 7380.76 (popust) 9. Na vrijednost manjka iznad stopa utvrñenih Pravilnikom plaća se porez na dodanu vrijednost.00 Hrvatska gospodarska komora donijela je Pravilnik o dopuštenom tj. Dopušteni normativi ovako nastalih gubitaka utvrñeni su na temelju iskustava struke.00 kn.9.2000. rasipa.380.9. analitička robna evidencija. Ovakav obračun dopuštenog iznosa kala. 1706 do 1746 9. Visina manjka može se ustanoviti: . 76. 1 841 842 upisa Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju 3 Zapisnik o sniženju cijene br. a izraženi su u postotcima od količine proizvoda koje su u obračunskom razdoblju prodane.izvanrednim popisom robe u prodavaonici ili u skladištu ovisno o tome radi li se o maloprodaji ili veleprodaji . Naime. a najčešće od 1 – 3%.00 kn – 820. viškova ili manjkova Datum isprave 2 9. Svota-vrijednost robe zaduženje/razduženje 4 5 820. može na ukupnu realizaciju primijeniti postotak za 1% pod uvjetom da u prodajnom asortimanu nemaju proizvode za koje je propisana niža stopa. Utržak/Rn. KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red.00 kn. .200.neposredno nakon nastajanja pojedinog rashoda. svota novca u blagajni treba odgovarati dnevnom utršku. br. kvara ili loma na proizvodima u trgovini i načinu na koji se tako nastali manjak utvrñuje.00 kn) i unosi se u razduženje Knjige popisa stupac 5. Otpis robe uslijed gubitaka. Normativi gubitaka za trgovinu na veliko su u visini 50% utvrñenih normativa gibitaka za trgovinu na malo. Ako je prodavaonica toga dana imala isključivo naplatu u gotovini (bez čekova po tekućim računima grañana i slipovima temeljem prodaje na kreditne kartice).2000. br.200. Dnevni utržak u blagajni prodavaonice iznosi 7. kvara i loma moguć je samo u prodavaonicama u kojima se vodi evidencija o količinama prodanih proizvoda po vrstama tj. Ako se prodavaonica zadužuje financijski te ne može osigurati podatke o količini proizvoda po pojedinim vrstama.3.9. Primjer: Dnevni promet prodavaonice 9. stvarna vrijednost robe u prodavaonici (po prodajnoj cijeni) bila bi manja od vrijednosti zaliha prema podacima iz Knjige popisa. Postotci se kreću od 0.1. zabilježen na PC – blagajni iznosi 8.redovitim popisom robe 281 .2000. Sastavlja se zapisnik o promjeni cijena br.

ratna razaranja i provalne krañe) su gubici koji se priznaju do visine utvrñene temeljem očevidnika nadležnog tijela za procjenu šteta.5. Ako se djelatnik ne odazove na poziv.5. Dozvoljeni manjkovi (manjkovi koji ne podliježu oporezivanju) se na temelju zapisnika knjiže smanjenjem zaduženja prodavaonice na isti način kao i sniženje cijena tj.3. potvrdu i sl.zaduženje unosom iznosa viška u stupac 4 10. U Knjizi popisa ovaj poslovni dogañaj se takoñer evidentira na temelju zapisnika o zamjeni u jamstvenom roku kao storno u stupcu 4 jer se za vrijednost novog proizvoda mora razdužiti prodavaonica kao u slučaju uzimanja robe za potrebe djelatnosti.razduženje unosom iznosa manjka u stupac 5 nakon odbitka dozvoljenog odnosno opravdanog iznosa i . Iako ovaj rashod prelazi vrijednost dopuštenog kala. Manjkovi nastali zbog više sile (elementarne nepogode. rasipa. 10. Izuzimanje robe iz prodavaonice 282 . a neispravan proizvod se vraća dobavljaču (proizvoñaču). priznaju se samo ako je pri utvrñivanju činjeničnog stanja prisutan ovlašteni djelatnik Porezne uprave. isti se može priznati i bez njegove nazočnosti. uokviruju se i od ukupnog zbroja oduzimaju. ne predstavlja izuzimanje za vlastitu potrošnju i ne oporezuje se porezom na dodanu vrijednost. kupcu je u zamjenu dan novi istovrsni proizvod.3. koja o popisu sastavlja zapisnik koji se smatra knjigovodstvenom ispravom.1. 10.3. Tako se utvrñene razlike ne smiju meñusobno prebijati već na temelju zapisnika zasebno prikazati u Knjigu popisa kao: .5. a česte su u većim prodavaonicama. takva isporuka nije oporeziva porezom na dodanu vrijednost. Inventurne razlike Nakon redovnog godišnjeg popisa robe (inventure). kvara i loma prema Pravilniku kojeg propisuje Hrvatska gospodarska komora. račun. koja dokazuje da su tako otpisani proizvodi predani na deponij ili drugo mjesto namijenjeno skupljanju glomaznog otpada. U tom je slučaju potrebno osigurati odreñenu dokumentaciju koja nedvojbeno dokazuje opravdanost otpisa npr. Reklamacije Ako je povrat proizvoda izvršen u jamstvenom roku tj. vrlo se često javljaju razlike tj.3. U manjkove proizvoda spadaju i sitne krañe koje nisu registrirane u trenutku kada su učinjene (nema dokaza o njegovom nastanku). višak ili manjak pojedinih artikala. Manjkovi koji nastaju zbog neodgovarajuće kakvoće i prošlog roka trajanja.2.Utvrñivanje rashoda obavlja Komisija.

za poklone u naravi zaposlenicima . za ureñenje izloga i sl. . potrebno je unijeti u stupac 5 Knjige popisa kao razduženje prodavaonice. Kod ostalih oblika izuzimanja potrebno je ispostaviti račun i izuzimanje knjižiti u stupac 5 (razduženje) Knjige popisa na isti način kao da je roba prodana. storno. naplate posebno se specificira: . a .za vlastitu potrošnju (u neposlovne svrhe) Pri izuzimanju robe kao potrošnog materijala u poslovne svrhe. a na temelju Zapisnika provodi storno zaduženje. čekovima i kreditnim karticama) i usporeñivanjem sa stanjem evidentiranim u blagajni. Povrat robe iz prodavaonice u npr.kreditne kartice prema izdavaocima kreditnih kartica i upisuje u blagajnički izvještaj na temelju kojeg se prodavaonica razdužuje u Knjigu popisa.za poslovne svrhe kao potrošni materijal za čišćenje. stupac 4. u diskontima) obavlja promet na veliko i promet na malo. dostavnice). Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora U praksi se često u istom prodajnom prostoru (npr.5. smanjenjem zaduženja prodavaonice u stupac 4 Knjige popisa uokvireno tj. trgovac nema obvezu obračunavanja PDV-a jer se radi o poduzetničkoj potrošnji i ima pravo na pretporez po ulaznom računu i u knjizi popisa.5.4. Svaka vrsta prodaje tj. 10. rekapitulacijom dnevnog prometa (naplaćeno u gotovini.gotov novac po apoenima .za reprezentaciju . Stvarnu svotu prometa (utrška) trgovac utvrñuje na kraju radnog dana obračunom blagajne tj. Evidentiranje prodaje robe Ukupni dnevni utržak (promet) prodavaonice na temelju svote evidentirane na vrpci registar blagajne ili zbroja izdanih paragon blokova. 10. centralno skladište ili prijenos robe u drugu prodavaonicu (za trgovačka poduzeća s više prodajnih objekata) knjiži se na temelju vjerodostojnog dokumenta (otpremnice.čekovi po tekućim računima grañana prema bankama izdavaocima čeka (trasantu).5.za isplatu plaća u naravi svojim zaposlenicima . Uvjeti za obavljanje oba oblika trgovine u istom prodajnom prostoru su: registracija za obavljanje tih djelatnosti rješenje o ispunjavanju minimalnih tehničkih uvjeta za njihovo obavljanje 283 . uredski materijal.Promjene u zaduženju Knjige popisa mogu nastati i zbog izuzimanja robe iz prodavaonice: .

prodajom (stupac 5) sa stanjem 31. Ako se roba na veleprodajnom skladištu vodi po prodajnoj cijeni. razduženja. a pokazuje stanje zaliha u prodavaonici. Takoñer se evidentira i prijenos robe iz veleprodaju u maloprodaju tj.6. Tako utvrñene razlike treba evidentirati u Knjigu popisa. Za isporučenu robu trgovac kupcu (npr. Podaci iz povratnice knjiže se količinski i vrijednosno u robnoj evidenciji veleprodaje i knjizi izlaznih računa. Na tako utvrñenu nabavnu cijenu dodaje se marža maloprodaje koja je u pravilu različita od veleprodajne. Razlika izmeñu stupca 4 tj. Zaključivanje Knjige popisa Na kraju godine Knjiga popisa se zaključuje podvlačenjem i zbrajanjem svakog pojedinog stupca. Primjer evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici 284 . rastep. kvar i lom do visine utvrñene Pravilnikom (dopuštene svote) knjiži se kao storno nabave tj. drugom trgovcu na malo. Povratnicom se razdužuje ukupna maloprodajna cijena sa ukalkuliranim porezom na dodanu vrijednost i unosi se u Knjigu popisa kao storno zaduženje u stupcu 4. a zatim se na tu prodajnu cijenu dodaje 22% PDV-a. robu prati interna isprava – meñuskladišnica ili interna otpremnica. obrtnicima.5. pa se time „ulaz“ izjednačava s „izlazom“. Rashod kao kalo.12. zaduženj (ulaza) i stupca 5 razduženja (izlaza) zove se saldo. Stornirana zaliha prenosi se u sljedeću poslovnu godinu kao početno stanje 1. potrebno je usporedno s razduženjem skladišta isknjižiti i veleprodajnu maržu. a prekomjerni rashod i manjak (iznad dopuštenog) knjiži se kao prodaja robe tj. poduzetnici robu na veleprodaji vode po nabavnoj cijeni. Nakon knjiženja inventurnih razlika (neovisno o razlogu) zaključuje se Knjiga popisa na način da se stanje zaliha po inventurnim listama knjiži kao storno ulaza robe (stupac 4). zaduženja.voñenje evidencije propisane za trgovinu na veliko i istovremeno za trgovinu na malo Promet na veliko ostvaren u iz maloprodaje evidentira se na način propisan Pravilnikom o obliku i načinu voñenja popisa robe u trgovini na malo. Zbog jednostavnosti rasknjižavanja i sastavljanja kalkulacije maloprodajne cijene. Stvarno stanje zaliha robe utvrñuje se na temalju godišnjeg popisa – inventure i popisne liste na dan 31. velikim potrošačima) za negotovinsko plaćanje izdaje račun R-1. Ovaj se promet evidentira na temelju povratnice ili neke druge isprave o smanjenju zaduženja u Knjizi popisa. Za svotu utvrñenog viška treba zadužiti Knjigu popisa i to u stupac nabave – zaduženje. Za višak robe u maloprodaji treba napraviti kalkulaciju – prijamni list kao osnovu za zaduženje. 10. prosinca. siječnja.

01/00 /ili kalkulacija/ .do – dnevni utržak Zapisnik – izuzimanje robe za poslovne svrhe Zapisnik – inventurni višak Zapisnik – manjak uslijed rizika krañe (1%) od prodanih količina Zapisnik – ispravak zaduženja za svotu iračunate marže na proizvode čiji je manjak ustanovljen (zbog utvrñivanja nabavne cijene kao osnovice PDV-a Zapisnik – manjak iznad visine dopuštene Pravilnikom Račun ili obračun s elementima računa-manjak na teret odgovorne osobe Račun za vlastitu potrošnju .Primjeri evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici u Knjizi popisa i način zaključivanja Knjige popisa KNJIGA POPISA Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju Svota – vrijednost robe Zaduženje (kn) 4 xxxxxx xxxxxx xxxxxx Razduženje (kn) 5 3 Stanje (popis zaliha od 31.12.reprezentacija Račun za vlastitu potrošnju – izuzimanje za vlastite potrebe vlasnika ili zaposlenika Račun – izuzimanje robe radi poklona u naravi zaposlenicima Zapisnik o povećanju cijena robe u prodavaonici Zapisnik – povrat robe u druga skladišta/prodavaonice Zapisnik ovjeren od ovlaštenog djelatnika PU – manjak zbog neodgovarajuće kvalitete i proteka xxxxx xxxxx xxxxx xxxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx 285 .2000.nabava robe Gotovinski račun br. od. 01/00/ili kalkulacija/ .) PKV br.nabava robe PKT br.----) Zapisnik o promjeni cijene. kvar i lom do visine dopuštene Pravilnikom Zapisnik o sniženju cijene – svota odobrenog popusta Zapiosnik – prijenos robe u veleprodajno skladište Gotovinski račun br.rasip. radi smanjenja marže Zapisnik o promjeni cijena – smanjenje PDV PKV (ili kalkulacija) – prijenos iz vlastitog veleprodajnog skladišta Zapisnik – kalo. o – do – dnevni utržak (ili blagajnička vrpca br.

roka trajanja iznad visine utvrñene Pravilnikom Zapisnik o reklamaciji u jamstvenom roku Povratnica – povrat robe u trgovinu na veliko Zapisnik nadležnog tijela za procjenu štete – manjak uzrokovan višom silom Inventura 31.2000. xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx zbroj xxxxx zbroj zbroj zbroj 286 .12. kvar i lom Popisna lista – prekomjerni kalo. Popisna lista – dopušten kalo. rasip.2000. kvar ili lom Ukupno Zalihe robe po popisnoj listi 31.12. rasip.

287 .

skladišta i distribucije do potrošača (mikrologistički sustav-poslovna logistika). preko nabave. informacijskom i organizacijskom pogledu od dobavljača. a maksimizirati razinu usluga za svoj dio radnoga procesa.naručiti zbog popusta u cijeni veće količine istovrsne robe ne vodeći računa o likvidnosti poduzeća i dimenziji tj. Zbog neusklañenosti se javljaju i konflikti u poslovanju npr: . ne vodi računa o logističkoj meñuovisnosti cijelog sustava. logistika upravljanja. logistika prodaje. kojim prijevoznim sredstvima. moraju porasti drugi. a povećati moguća oštećenja u transportu Osim ovih ciljnih konflikata unutar samih troškova (kada neki troškovi padaju. pakiranje. raznovrsnosti asortimana . kako. poznati su i konflikti izmeñu troškova i prihoda. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima 11. Poslovna se logistika često danas sužava na sistem fizičke distribucije iako ima šire značenje. skladištenje. kako minimizirati troškove. primjenjuju se i drugi termini: distribucijska logistika.formirati veće transportne jedinice zbog sniženja transportnih troškova.11. a poslovna logistika upravljanje tim procesima sustavnim prikupljanjem informacija i donošenjem odluke kada. Kako se poslovna logika odnosi na sve aktivnosti vezane za prostorno .1.zahtijevati maksimalno iskorištenje kapaciteta transportnih sredstava i usporavati i smanjiti fleksibilnost isporuke .osigurati prodajnu spremnost tj. ne uzimajući u obzir posljedice u drugoj funkciji tj. a stvarati veće zalihe s većim troškovima držanja . rabate nabavom kod jednog dobavljača .ostvariti uštede u pakiranju. kuda treba dostaviti itd. rukovanje.vremensku transformaciju roba. odnosno u gospodarstvu izmeñu sudionika distribucije (makrologistički sustav). Svaka rješava logističke zadatke misleći na vlastite ciljeve tj. u većini poduzeća obavljaju se decentralizirano u raznim poslovnim funkcijama gdje se tretiraju kao sporedni i bez koordinacije s meñuovisnim logističkim zadacima u drugim funkcijama. Logistički se zadaci obavljaju u svakom trgovačkom poduzeću i jedan su od čimbenika djelotvornog poslovanja i strateške uspješnosti. radi smanjenja ukupnih. a ne pojedinačnih troškova distribucije. Fizička distribucija znači fizičko premještanje. logistika marketinga. koliko. čuvanje zaliha sl. Iako su logistički zadaci meñusobno povezani i koordinirani. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini Cilj je logistike trgovine optimirati protok roba u fizičkom. zadovoljavanje potreba tržišta u svakom trenutku većim zalihama i dislociranim skladištima . a povećati troškove nabave i ne iskoristiti popuste tj.smanjiti rizik nabave (ovisnosti) izborom većeg broja dobavljača.. jer se uštede različito 288 .

s velikim i različitim asortimanom. a logistička funkcija postaje integrirajuća i prosječna funkcija (jer prožima sve druge funkcije) u poduzeću. već optimumu poslovanja poduzeća. To omogućava trenutačnu dostupnost podataka potrebnih za svaku poslovnu transakciju korisniku na odreñenoj organizacijskoj razini. smanjiti zalihe. prilagoñava trenutnim uvjetima nabave (rabati). prodajna funkcija fleksibilnoj prodaji. a i logistička ulaganja iznad odreñenih granica više ne daju primjerene učinke. Kako bi razmjenu podataka obavila na logistički način poduzeća stvaraju računalno integriranu logistiku. Samo se na taj način u trgovačkim poduzećima može ubrzati tijek roba. na pravom mjestu u pravo vrijeme. poslovnom se logistikom s jedne strane osigurava racionalizacija u poslovanju. te su i inovacije u logističkim rješenjima sve češće. Kako bi se izbjegle takve situacije ne smije se polaziti od primarnih interesa pojedine službe. Zbog toga pravilna primjena logistike ima sve veću važnost. nabavna funkcija visinu zaliha podreñuje. U manjim se trgovačkim poduzećima. jer troškovi logistike iznose oko 25% ukupnih troškova. Danas veća trgovačka poduzeća s nizom decentraliziranih prodajnih mjesta. zbog pomanjkanja materijalnih i ljudskih resursa. a financijska funkcija likvidnosti poduzeća. Cilj se postiže sustavnim pristupom (cjelovitim obuhvaćanjem) upravljanju tijekovima robe od nabave do isporuke potrošaču uz što veću ekonomičnost. informacije se koriste paralelno s odvijanjem poslovnog dogañaja. troškove i vezana obrtna sredstva. teže rješavaju logistički problemi. a s druge konkurentska prednost na tržištu.odražavaju na eventualne gubitke prihoda. Drugim riječima. a i 289 . a ne samo pojedinih dijelova. Zaključak Logistiku u trgovačkim poduzećima treba shvatiti kao način upravljanja kako bi se uz što niže ukupne troškove zadovoljile želje potrošača pravim robama u količini. Mogući konfliktni ciljevi pojedinih funkcija: Nabava Najniže cijene Velike nabave Prodaja nabavne Najbolja kvaliteta količine Širok i asortiman Velike zalihe Kvaliteta usluga Brza isporuka Financijska služba Povoljni uvjeti plaćanja dubok Što veći koeficijent obrtaja Što manje zaleñenih obrtnih sredstava u zalihama Sniženje troškova Najjeftiniji prijevoz Dakle. većim brojem heterogenih kupaca i dobavljača provode centralizirane logističke zadatke pomoću integralnog informacijskog sustava u koji su uključene sve organizacijske jedinice koje obavljaju logističke zadatke. kao i prema mjestu donošenja poslovnih odluka. a mnoga ih i ne prepoznaju kao prioritetne. Tijek informacija prati tijek poslovanja tj.

izvršenje narudžbe bez zastoja.2. unutarnji i vanjski prijevoz Troškove postizanja odreñenog stupnja spremnosti za isporuku treba što više racionalizirati u odnosu na vrijednost prodane robe. skraćenje ciklusa narudžba – otprema – fakturiranje.manipulacija.kratkoročne narudžbe Ukupno potrebno vrijeme za izvršavanje narudžbe (realizacija narudžbe) obuhvaća vrijeme za komunikacijske procese u fazi pregovaranja. bez pričuvnih zaliha. „savršena narudžba“ („perfect order“) tj. i . promidžbe i sl.poslovanje s nižim zalihama.brzina reakcije na potrebe kupca .1. npr.izdaje nalog za otpremu . Čimbenici o kojima ovisi spremnost za isporuku u trgovačkim poduzećima su: .visina i asortiman zaliha . dok se glavnina na prvi pogled ne vidi. vrijeme potrebno za obradu dokumenata narudžbe i vrijeme dostave tj. Za ostvarenje optimalnog protoka robe potrebno je skratiti vrijeme reagiranja na narudžbe i potrebe prodajnih mjesta.kraće vrijeme dobave .provjerava stanje kupčeva potraživanja. Pretpostavka je pravovremene reakcije na potrebe kupaca osim raspolaganja s dovoljnom količinom zaliha i korištenje odgovarajućeg informacijskog sustava. jer se kompjutorski na temelju primljene narudžbe kupca u sve kraćem vremenu: . tzv.).teže se kopiraju od strane konkurenata za razliku od drugih marketinških odluka (asortimana. Brzina reakcije na potrebe kupca Narudžbe su veza izmeñu poduzeća i tržišta tj.2. izmeñu distribucijske logistike poduzeća i nabavne logistike kupca.ispostavlja fakturu kupcu 290 . jer kratki rokovi isporuke podrazumijevaju visoki akviziterski potencijal poduzeća. .provjerava ima li i gdje artikala na zalihama . cijena. brze i pouzdane isporuke kupcu omogućavaju: . Naime. Stoga je u interesu i poduzeće i kupca brzina obrade narudžbi tj. 11. Ta. fizičko kretanje robe izmeñu skladišta prodavača i kupca.upravljanje skladištem . 11. Često se logistika zapravo promatra filozofijom sante leda – javno je vidljiv samo manji dio. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima Osnovni se zadaci logistike u trgovačkim poduzećima odnose na razinu zaliha i vrijeme protoka robe. posebno je važna kod osvajanja novih tržišta i stjecanja prednosti pred konkurentima.

u slobodnom obliku i tada je dobavljač prenosi u predviñeni obrazac i to je već početak njezine obrade . i to u izuzetno velikom broju artikala. komisioniranje. najveća svjetska maloprodajna kompanija pridaje velik značaj brzom pribavljanju robe. taj riskira da nestrpljivi. brzina tj. Najbrže se reakcije na kupčeve narudžbe postižu odgovarajućim informacijskim sustavom izvršavanja narudžbi. kontrole i prepiske u obrasce za daljnji tijek obrade (evidencije. jer je bilo naručeno. Dobavljači koji to pravilo ne mogu ispuniti otpadaju. Uz brzu reakciju sve je važnija i fleksibilnost isporuke tj. prilagoñavanje kupčevim potrebama vezano za količine. otpremu).izravnim povezivanjem računala (automatsko naručivanje). sukcesivne isporuke. Kupac narudžbu može dostaviti: .u obliku tiskanog obrasca u kojem je dobavljač otisnuo sve artikle (često prema slijedu skladišnoga rasporeda). Kod izbora načina dostave narudžbe treba u obzir uzeti ukupno vrijeme isporuke. pozivnih automatskih centrala i interneta nije dostupan. način i vrijeme isporuke. Ovisno o načinu dostave narudžbe kupac formira oblik narudžbe. Koliko je poduzeće pouzdano u izvršavanju pristiglih narudžbi može se izraziti i ovim obrascima za stupanj ili omjer pripravnosti: Broj izvršenih narudžbi x 100 ili Broj pristiglih narudžbi broj izgubljenih narudžbi broj ispunjenih narudžbi Dostupnost. Viši troškovi zbog brže dostave narudžbe mogu se više nego kompenzirati prednostima kraćega vremena isporuke. umrežanost mikroračunala. Pretpostavke su danas za brzinu i točnost u postupku pregovaranja i postupku dostave narudžbi elektronička razmjena podataka (engl. a u postupku obrade. pa se samo unose naručene količine što pojednostavnjuje daljnju obradu . kontrola narudžbe kod dobavljača usko su povezane. Electronic Dana Interchange – EDI) i elektronička pošta (email). 291 . npr. a nije bilo dostavljeno. ali se ne odazove odmah. kaotični kupac odmah pozove konkurenta i kod njega naruči traženi proizvod. Zlatno pravilo kompanije je da svaki dobavljač u roku od 72 sata mora isporučiti robu (računajući od vremena narudžbe do slaganja robe na police u prodavaonicama). sposobnost trenutačnog odziva danas su najvažnije osobine. integralni informacijski sustav poduzeća tj. Još gore je ako je dobavljač dostupan. a dobavljač osim načina kontrole svih stavki u narudžbi i postupak daljnje obrade narudžbe prema internim zahtjevima poduzeća. što ubrzava obradu jer se izbjegavaju dvostruki poslovi npr. Wal – Mart. Trajni je prekid suradnje obvezna posljedica takve nemarnosti. Ako netko u vrijeme mobilnih telefona.- sravnjuje stanje zaliha šalje nalog nabavi za nove zalihe Dostava narudžbe od strane kupca i obrada tj.

uključuje i informatičke tehnologije tj. kupci ne naručuju cijele palete. rukovanjem i ne mogu se promatrati odvojeno.direktan prijenos podataka nakon pojedinačne prodaje .2. koji sve više postaje prodavač s dodatnim znanjem. pa ni veća pakovanja. odgovornostima i mogućnostima odlučivanja tj.primke-kalkulacije). a i transportne troškove zbog češćeg obilaženja kupaca. Primanje i obrada narudžbi usko su povezane s upravljanjem zalihama. svoje zalihe zadržavaju na najmanjim mogućim racionalnim količinama. U borbi za kupca dobavljači su našli najučinkovitije rješenje u vidu ambulantne prodaje tj. 292 .11. Informatička rješenja za terensko poslovanje omogućavaju: . Ambulantna dostava POS blagajnički sustavi trgovcima osiguravaju precizne informacije o potrebnim zalihama i time mogućnost boljega planiranja zaliha. redovna polica nije dovoljna za potrebnu optimalnu zalihu. usitnjenost pojedinačnih isporuka tj. i to samo za one artikle čiji se obujam i /ili obrtaj takvi da im prodajni prostor tj. izdavanje robe s vozila na svim lokacijama tj. čime se kupcu skraćuje administrativni postupak od naručivanja robe do slaganja na police Ambulantnom prodajom pojedine dostave postaju manje ali češće. uz minimalno korištenje skladišnoga (priručnoga) prostora. ispostavljanje obrazaca o dostavi robe. u logističkom smislu.iste i točne podatke na obje strane tj. usklañenu evidenciju dobavljača i kupca (ubrzava naplatu) . Prednosti su ambulantne dostave fleksibilnost poslovanja zbog raspolaganja ažurnim informacijama vezanim uz poslovanje kupaca i akcijama konkurenata.ispis dokumenata odmah prilikom prodaje tj. Naručivanjem od dobavljača koji je brz i uvijek pri ruci. ali i o preuzimanju robe (potrebnih za prodaju.sakupljanje podataka u fazi samoga prodajnog postupka . postaje prodajni predstavnik. Ovaj oblik prodaje uz dostavno vozilo (skladište na kotačima) i vozača. Zalihe su robe u trgovini u pravilu složene na redovnoj prodajnoj polici. ureñaja za automatsku identifikaciju podataka koji radi putem bežične komunikacije (BarcodeHandy-Terminal) i dr. prodajnim mjestima. u vidu notebook računala. a cjelokupna težina zaliha polako se premješta na dobavljača. Najčešće je koriste proizvoñači prehrambene robe za dostavu u maloprodajne objekte. Najveći je nedostatak. mobilnu računalnu opremu.2. već često na komade što znatno povećava manipulativne.

praćenje odstupanja od optimalnih zaliha za najvažnije proizvode . Osobite teškoće u tome imaju mala i srednja poduzeća.primjena ABC metode kontrole zaliha . ali u skladu s optimalnom dimenzijom asortimana… Dobavljači su spremni preuzeti brige za zalihe većih i važnijih kupaca. odgovora na pristigle narudžbe. količina koja omogućava kontinuirano poslovanje odgovarajućom ponudom uz najniže troškove nabave i skladištenja.kooperacija u nabavi tj. javlja se i kod svake pojedinačne narudžbe kojom se nadopunjuju zalihe. Zato su odgovori na sljedeća pitanja važni za utvrñivanje visine zaliha: .koje proizvode treba uskladištiti? .kada naručiti za popunu zaliha? Uspjeh postižu ona trgovačka poduzeća koja ostvaruju visoku isporučivost roba ali sa što manje vezanoga kapitala i troškova poslovanja.3. 293 Minimum. ostvarivanje povoljnijih cijena bez povećavanja vlastitih zaliha . koja su često posljednja karika u lancu isporuke i svoje probleme sa zalihama ne mogu prevaliti na prethodnog dobavljača. kao što je: .koju količinu tih dobara treba držati na zalihi? . manja je i fleksibilnost.ugovaranje dinamike isporuka s dobavljačima .provoñenje tipizacije tj. posebno dijeljenjem troškova za specijalizirana skladišta . tj.11. smanjivanje broja artikala pojedinoga proizvoda. Klasični obrazac za optimalnu količinu narudžbe zasniva se na ciljnoj funkciji: Tu = Tn + Ts Tu = ukupni troškovi Tn = trošhovi naručivanja Ts = troškovi skladišta Suvremeni zahtjevi što se postavljaju pred upravljanje zalihama osim smanjenja njihove razine i niži troškovi su i njihova fleksibilnost i brzina isporuke. što je manja veličina zaliha. na koji će se nivo usluga poduzeće odlučiti. Problem minimiziranja ovih troškova. koji se kreću u suprotnim smjerovima. Optimalnu veličinu zaliha možemo procijeniti i s aspekta fleksibilnosti poduzeća. Visina i asortiman zaliha Kako bi se sve narudžbe kupaca odmah izvršile potrebno je raspolagati dovoljnim količinama i vrstama zaliha. a kupci sve više traže male količine u kratkim rokovima dobave. Dakle.kooperacija u skladištenju.koju količinu treba naručiti za popunjavanje zaliha? . odnosno isporučivati im prema potrebama (JIT). Zbog toga se primjenjuju razne mogućnosti reduciranja zaliha. Asortiman se širi. ali najracionalnije su samo optimalne zalihe tj. gdje je: . odnosno mogućnost pravovremenog zadovoljavanja potražnje tj.

trgovci moraju imati na umu koji su problemi vezani kako za jedne tako i za druge zalihe: Problemi prekomjernih zaliha Problemi nedovoljnih zaliha 1. 3. kvalitete.direktno utječe na gornji i donji nivo zaliha. Rizik cijena. sadašnji i budućih narudžbi 3. Novac vezan u zalihama nije 1. gubitka 5. Iskustva pokazuju da je za oko 80% zaliha više potrebno da bi se sa 95% ispunile narudžbe kupaca (bez čekanja) nego ako se ispunjavaju sa 80%. Nezadovoljstvo i gubitak kupaca tj. Neostvaren promet tj.Kašnjenje u izvršavanju narudžbi produktivan 2. demodiranost 294 . smanjuju likvidnost i profitabilnost uloženoga kapitala. Nije važno odrediti samo gornju granicu zaliha već i donju tj. krañe i sl.uravnotežiti odnos izmeñu rizika manjka zaliha i troškova suviška zaliha . izmakla dobit manipulacije 4.procijeniti za koliko će se povećati prodaja i dobit kao rezultat držanja većih zaliha i obećanja bržeg izvršenja narudžbi Greške trgovaca u odreñivanju granice u nabavi dovodi do prekomjernih zaliha.). Degradiran izgled i atmosfera 5. osiguranja. ali jednako tako povećavaju i troškove. Pretjerana sniženja i otpisi prodavaonice 4. Odnos izmeñu zahtjevanih zaliha i nivoa usluga može se grafički prikazati: Potrebne investicije u zalihe % postotak narudžbi koje se mogu ispuniti iz postojećih zaliha Dakle. Kamate na sredstva uložena u zalihe 2. investicije u zalihe i troškovi zaliha rastu sa približavanjem razine usluge kupcu stopostotnom izvršenju i zato treba: . koje kupcu povećavaju izbor na polici. Veći troškovi: skladištenja. Gubitak image-a (pokvarljivost.

Optimalne zalihe koje minimiziraju gubitke rizika zbog premalih ili prevelikih zaliha. itd. Iako trgovci nastoje prognozirati potražnju ona se rijetko slaže sa stvarnom potražnjom. važne su i zalihe u transportu. npr: . nabavom većih količina ako se očekuje porast cijena ili predviña oskudica na tržištu nabave. nekurentnost. Zato razvijena gospodarstva u planiranju i kontroli zaliha upotrebljavaju suvrememene informatičke tehnologije i odgovarajuće programe kako bi se smanjila sredstva uložena u zalihe.promjene u modi i tehnologiji . a čemu trebaju zbog konkurentnosti težiti sva poduzeća. Zalihe se trebaju povećavati sve dok nastale uštede premašuju ukupne troškove držanja dodatnih zaliha. kao npr. a time i mogući porast cijena. Menagement zaliha je integralno promatranje svih zaliha u poduzeću s ciljem snižavanja vezanoga kapitala i povišenja rentabilnosti na osnovi bržeg obrtaja kapitala. važno da se s robom ne disponira neovisno na različitim razinama odlučivanja. U većim je trgovačkim poduzećima. Jednako tako i dobavni termini ne moraju teći po planu. U prodaji smanjenjem ponude tj.Iza većine odluka o držanju zaliha stoje odgovarajuća predviñanja koja uzimaju u obzir i moguće promjene. ne moraju odražavati i prodajnu spremnost trgovačkog poduzeća tj. nestašica jednog ili nekoliko artikla. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnog skladišta. nedostatke u poslovnom upravljanju. Zalihe su specijalna vrsta barometra privrednih kretanja. Gomilanje zaliha ukazuje na poremećaju u odnosima ponude i potražnje. držanjem zaliha u skladištu. probleme u kvaliteti. Veće zalihe mogu se stvarati i zbog špekulacija kako u nabavi tako i u prodaji. iskorištenje svih prilika za prodaju. Ukupno gledano. sigurnosne i rezervne zalihe zbrajaju u centralnom skladištu ili distribucijskom centru i u priručnim skladištima prodajnih objekata. Na primjer. dugi transport. jer se kupci zbog kompletne ponude orijentiraju na druge dobavljače. visoke zalihe samo prikrivaju probleme. direktni i indirektni troškovi nepotrebnih zaliha prave razliku izmeñu profitabilne strategije i gubitaka. razina sigurnosnih zaliha nekoga artikla može biti i niža. Takoñer. jer i one ulaze u ukupno vezani kapital u zalihama.akcijama konkurenata . nedostatke u komunikaciji. jer se individualne. umanjuje i prodaju druge robe. što poduzeće prisiljava na povećanje zaliha sigurnosnim dodatkom. 295 . Smanjiti zalihe na najmanju moguću mjeru ili ih čak eliminirati znači uz povećanje likvidnosti i konkurentnosti poduzeća na tržištu i stabilnost poslovanja trgovačkog poduzeća.zakonskim propisima i sl. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. neusklañene kapacitete. Prema mišljenju japanaca. i zato se važno osigurati potrebnim informacijama. neodržavanje rokova. sa skladištima na više lokacija. stvara se nestašica na tržištu. Pored ovih radnih i pričuvnih zaliha.

ABC metoda .asortiman pojedinih skladišta tj. Artikli koji imaju mali i nekontinuirani udio u ponudi ne 296 .koncentracijom u ograničeni broj centraliziranih skladišta. artikala iz standardnog asortimana koji ostvaruju veliki promet (artikli grupe A) i važni su za zadržavanje kupaca skladište se decentralizirano. u lokalna skladišta. tj. Upravljanje skladištem Upravljanje zalihama u trgovačkom poduzeću znači osigurati kontinuitet ponude pravovremenim zalihama. uglavnom samo u centralnim skladištima. Stoga logistikom skladišta treba odrediti: . ali lociranim na pravim mjestima uz najniže troškove. Ako trgovačko poduzeće posluje s više manjih skladišta.centralizacija ili decentralizacija skladišne službe .opskrbom prodajnih mjesta preko distribucijskih centara umjesto izravno od dobavljača. Razina sigurnosnih zaliha smanjuje se reduciranjem broja skladišta. što niže pojedinim tržištima tj.lokacije pojedinih skladišta . već se povećavaju mogućnosti racionalizacije. pitanje centralizacije i decentralizacije skladišta važna logistička odluka. te je npr. Trgovačko poduzeće primjenom ABC analize razvrstaje artikle prema učestalosti isporuke. Stoga posljednjih godina trgovačka poduzeća vrše racionalizaciju skladišne mreže: .11. U trgovačkim poduzećima (naročito u trgovini na veliko) skladišni troškovi čine najveći dio logističkih troškova i odlučujući su za rentabilnost poduzeća. jer je veći pad troškova skladištenja.4. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. razina sigurnosnih zaliha nekog artikla može biti i niža. ili . Za razliku od njih.optimalne zalihe na pojedinim lokacijama . Tako se artikli s manjim udjelom u prometu (artikli skupine C) skladište na manje točaka isporuke. odnosno česte transportne rute tvore visoke troškove prijevoza. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnoga skladišta. Skladište je jedino proizvodno mjesto u trgovini gdje se ostvaruju dobici ili gubici. lokacija .sustavi skladištenja i komisioniranja .najekonomičniju kontrolu zaliha npr. nego porast troškova prijevoza. Njihova učestala isporuka. te je blizina tržišta važna i opravdava više skladišne troškove. jer efikasnije koordiniraju rute i dane isporuke prema prometu i lokaciji prodavaonice (često samo količinama za dnevne potrebe) Manjim se brojem skladišta u trgovačkim poduzećima ne smanjuju samo fiksni troškovi za prostor i održavanje i varijabilni troškovi osoblja.je li skladište potrebno Brže se isporuke osiguravaju skladištenjem na više lokacija. zbroj razina sigurnosnih zaliha u njima je viši od razine sigurnosnih zaliha u centralnom skladištu. donosi odluku na koliko je mjesta i na koje lokacije potrebno skladištiti pojedine artikle. ali pri tome rastu i troškovi.potreban broj skladišta .

bezalkoholna pića i sl. kao što su plastične mase u obliku granula ili folija i razni laminirani materijali.uravnoteženjem maksimalnih i minimalnih zaliha.niži transportni troškovi za robu u većim pakovanjima ili u rasutom stanju . sanduci. (naručuje li te artikle): . vagonskim ili kamionskim pošiljkama racionalnije je obavljati sa većih centraliziranih skladišta. U tu se svrhu koriste suvremeni ambalažni materijali. U distribucijskim centrima važni su i procesi prepakiranja. ili . ekonomičnije je prepakirati decentralizirano.mnogo malih kupaca u manjim količinama. a svi skupa nižim troškovima i bržim obrtajem ostvaruju veći profit.manji broj velikih kupaca u većim količinama. a posebno su važni: . (veća trgovačka poduzeća na malo). (puno manjih prodavaonica). a često i bez izlaganja na police.slobodniji skladišni prostori tj. Poslovanje s distribucijskim centrima: . lako pokvarljivi proizvodi dnevne potrošnje. jer su: . čuvaju i pripremaju za maloprodaju na odreñenom području. Logistika skladišta smanjenje troškova ne postiže samo: . proizvodi koji su dio nečijeg distribucijskog sustava.moraju se držati u skladištu već naručivati prema potrebi i po mogućnosti odmah (tranzitno) isporučivati. trgovci na malo minimiziraju vlastiti skladišni prostor. tj. npr. S logističkog je stajališta prepakiranje opravdano. U trgovačkim poduzećima na veliko potrebno je analizirati kako nastaje promet artikala iz skupine A.za kapilarne dostave u prodavaonice za proizvode s velikim koeficijentom obrtaja.minimizira skladišne prostore maloprodaje . Nepovratnom se ambalažom širi nabavno i prodajno tržište jer omogućava transport robe na veću udaljenost.u poslovanju sa širokim asortimanom i većim brojem prodajnih mjesta . prazna stabilna ambalaža (kutije.za funkcioniranje franchisnih sustava i . Mnogi proizvodi prolaze brzo kroz distribucijski centar. svježa roba. Distribucijski centar sinonim je za skladište u kojem se prikupljaju. Trgovina na malo tako postiže pravodobnu opskrbu i obnavljanje zaliha. Danas se koriste na svim nivoima u kanalu distribucije.usklañivanjem troškova transporta i troškova zaliha . posude) i zauzima jednak skladišni prostor koji zauzima kad se u njoj nalazi roba.povećava profite nižim troškovima i većim obrtajem robe Dakle. Isporuke u velikim količinama tzv. 297 . kao i naručene već grafički oblikovane složive kartonske ili drvene kutije koje se prostorno oblikuju pred pakovanje. koji omogućuju ekonomičnu proizvodnju ambalaže i na automatima manjeg kapaciteta.niži troškovi transporta povratne prazne ambalaže .olakšava i ubrzava distribuciju proizvoda .

kompjutorski povezuje prodavaonice s distribucijskim skladištem. Takoñer. Zbog brže obrade i prijenosa informacija primjenom informatičke i komunikacijske tehnologije i poslovanja s kodiranim proizvodima ostvaruje se brži obrtaj zaliha. kao neovisna skladišta pružaju iste usluge i poduzeća ih biraju ako nemaju ustaljene potrebe. Tako i Wal-Mart kompanija. Takva visoka razina upravljanja logističkim sustavom osigurava kompaniji svako dnevnu opskrbljenost robama u gotovo 98% iznosu. točnu evidenciju uz manje papirologije i sl. Vlastita skladišta racionalno se koriste samo kad se posluje redovito i sa većim količinama. ili ako imaju prodajne objekte na raznim mjestima. Postaju skupa ako se potrebe mijenjaju. a skladište s kompjutorima glavnih dobavljača koristeći se sustavom EDI za tzv. kao jedna od vodećih kompanija u svijetu u logistici i komunikaciji. Kod nas je taj pojam skladištenja još uvijek zanemariv. a višak kapaciteta je teško ili nemoguće iznajmiti. kvalitetnija isporuka i ukupno niži skladišni troškovi. Javna skladišta. mikrolokaciju zaliha. bez papira slanje narudžbi. u starim prostorijama sa starom opremom i starom mehanizacijom pa je teško postići racionalizaciju. optimalni raspored ljudi i opreme. koje očitava narudžbe i upravlja viljuškarima i električnim liftovima u prikupljanju robe i otpremi na ukrcajna mjesta. Često firme mogu birati izmeñu različitih vrsta specijaliziranih javnih skladišta. To je i primjer kako kretanje informacija novom tehnologijom omogućava brže načine upravljanja tokovima roba i prevladavanje slabih točaka velikih trgovačkih poduzeća.već integracijom protoka roba i protoka informacija kao i pronalaženjem zajedničkih rješenja s dobavljačima vezano za zalihe. u svrhu pravodobne opskrbljenosti i obnavljanja zaliha. pravovremenu dopunu zaliha. odreñivanje pravca kretanja robe. Tada je novac za izgradnju i održavanje skladišta bolje uložiti u popunjavanje asortimana i unapreñenje poslovanja. zamjenu zaliha s drugim skladištima. suvremene tehnologije uskladištenja osiguravaju kvalitetno skladištenje uz minimalne troškove (boljom opremom povećava se obrtaj robe te su potrebne manje zalihe). sezonske. ako im zalihe nisu kontinuirane npr. zamjenjuju se prizemnim automatiziranim skladištima sa suvremenim sustavima rukovanja pod kontrolom centralnog računala. 298 . Skladište postaje integralni dio poslovne logistike jer informacije dobijene uz pomoć računala temelj su za planiranje i izvršavanje skladišnih operacija. a prava odluka može sniziti troškove poslovanja i povećati usluge kupcima. gdje god je moguće s obzirom na vrstu robe. veća iskorištenost skladišnih kapaciteta. Stara višekatna skladišta sa sporim liftovima i nedjelotvornim postupcima rukovanja robom.

rukovanje tj.visinu troškova . dimenziji i težini tereta. Stoga naručitelj kao konkurentnu cijenu prijevoza prihvaća onu kojom osigurava brzu i sigurnu dopremu robe u stanju koje ničim ne 299 . kvalitetu i funkcionalnost prijevoza.izvršenje pravodobne isporuke Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini transportnoga puta. zapaljivi. Ta je tendencija uvjetovana i ubrzana činjenicom da je moguće sve više raznih vrsta robe skladištiti na otvorenom prostoru zahvaljujući sve boljim zaštitnim sredstvima protiv korozije. istovar. izboru prijevoznog sredstva i prijevoznoj tarifi. te otpremu robe. tekući. plinoviti. potrebi i načinu zaštite robe. tehničkom usavršavanju transportnih kontejnera i paletizacije robnih zaliha.formiranje cijene odreñenoj robi . Cijena rutinskog prijevoza standardnim prijevoznim sredstvom za generalni teret. plaćaju samo za korišteni prostor manji manji Nije važno Visoka:laka prenamjena Širi Kako izgradnja skladišta i suvremena oprema u njemu zahtijeva relativno visoka investicijska ulaganja. odnosno ograničenjima u prometu. vremenu.na stanje prispjele robe . kreće se izmeñu 3 i 5% cijene robe. utječu na: . Manipulacija.Čimbenici o kojima ovisi izbor: Čimbenici Fiksna ulaganja Pojedinačni troškovi Rizik Kontrola i čuvanje Adekvatne količine Fleksibilnost Izbor lokacija Vrsta skladišta Vlastita Vrlo visoka Visoki za manje količine. čije pojedinačne dimenzije i težine ne prekoračuju uobičajene u cestovnome i željezničkome prijevozu. u posljednje vrijeme pažnja se obraća skladištima na otvorenom prostoru. unutarnji i vanjski prijevoz Odluke vezane za dopremu. Budući da je cijene ekvivalent prijevoza njezino realno sniženje nije moguće bez zadiranja u opseg. hitnosti dostave itd. eksplozivni ili na bilo koji način opasni tereti i sl. prometnim propisima i posebnim zahtjevima.5. utovar. 11. niži za veće količine veći veći Prilagoñene prostoru mala: fiksni trošak je već nastao uži javna Nema ih Niski. načinu prijevoza tj. prenošenje robe unutar i izmeñu skladišta. Cijena raste i preko 10% cijene robe ako je potrebno koristiti prijevozna sredstva posebno grañena za prijevoz tereta koji prekoračuje gabarite i težine generalnoga tereta ili za rasuti.

robe malih jediničnih dimenzija i težina grupiraju se u jedinice tereta. postiže se znatno povećanje produktivnosti rada. iskusnome prijevozniku uz klauzulu kompletnosti kojom preuzima odgovornost za cjelovitost posla. zbog ekonomičnosti prijevoza: . U trgovini na malo. te prazne vožnje na povratku Kod složenih prijevoza kad god je potrebno koordinirati više sudionika u prijevozu. Stoga. cestovno vozilo ili brod i skratile vrijeme angažiranja prijevoznih i manipulativnih sredstava. privlači se teret na odreñeni prijevozni pravac ili prijevozno sredstvo. odnosno vozara. usklañene sa standardiziranim oblicima i veličinama tereta. To znači da transportna jedinica treba biti što više homogena i sastavljena iz veće količine manjeg broja stavki u asortimanu.umanjuje njezinu tehničko-tehnološku kvalitetu i spremnost za uporabu. Važno je procijeniti i racionalnost vlastite prijevozne službe. Efikasnost transporta izmeñu skladišta i prodajnih objekata mijenja se obrnuto proporcionalno sa brojem stavki u asortimanu kojega prevozimo. koja je nužno organizirana decentralizirano (osim većih prodajnih objekata. zbog čega su transportni procesi pri izdavanju iz skladišta velikog broja malih jedinica mnogo 300 . Za robu manje vrijednosti. odnosno kada robu predati javnom prijevozniku ili otpremniku. Duljina transportnoga puta za naručenu robu odreñena je lokacijama dobavljača i trgovaca.) troškovi fizičke distribucije ovise o broju i rasporedu prodajnih objekata. a za meñuskladištenje vlastite robe lokacijom centralnoga skladišta ili distributivnog centra trgovačkog poduzeća. većim količinama odjednom. prikladnih (standardiziranih) dimenzija i težina .glomazna se i teška roba prepakira u manje jedinice tereta prilagoñene raspoloživim prijevoznim sredstvima i prijevoznim putevima . Troškovi unutrašnjeg transporta (smještaja. Na isplativost prijevoza utječu dimenzije i težine jedinice tereta te njihova prilagoñenost rukovanju za potrebe prijevoza. transportni troškovi čine veći dio troškova te se naručuje u većim vremenskim razmacima tj. klauzula mu ne oduzima pravo na promjenu cijene zbog nastupanja promijenjenih okolnosti odnosno izvanrednih dogañaja. odobrava vozar. Dobro organizirana otprema robe u što kraćem vremenu posebno je važna na kraćim lokacijama jer je vrijeme prijevoza kraće od potrebnoga vremena za utovar i istovar. sredstva i prijevozne linije. Iako se rizici i troškovi takve unaprijed uključuju u cijenu prijevoznika. U veletrgovinskim poduzećima troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja čine veću stavku u ukupnim troškovima poslovanja i imaju veće značenje nego u maloprodaji. usporedivom s količinskim rabatom u trgovini. Drawback). Neovisno tko organizira prijevoz najjednostavnije je i najjeftinije što više koristiti redovite puteve. trgovačkih centara i sl. komisioniranja i izdavanja) povećavaju se duljinom puta tj.velike se i teške jedinice tereta nastoje istodobno prevoziti kako bi ispunile cijeli vagon. povjeravaju se jednome. U proračunu cijene prijevoza treba uključiti i refakciju tj. Refakcijom (engl. naknadno vraćanje dijela vozarine. Meñutim mogućnosti primjene mehanizacije unutrašnjeg transporta. naknadno u odreñenom postotku. koju u slučaju veće količine tereta. premještanja. niži su što su artikli bliže izlazu.

koje je posebno skupo u brodskome transportu (stojnice. U trgovačkim poduzećima skladišta povezuju funkciju nabave i funkciju prodaje procesima unutarnjeg i vanjskog transporta. istovara i pretovara) paletama i kontejnerima važne ako se mora plaćati čekanje vozila. dizalicama) utovariti u vanjsko transportno sredstvo i tako ubrzati cirkulaciju i spriječiti dodatne manipulativne troškove. te je važno uspostaviti transportni lanac. jer je on i najveći zajednički nazivnik za ISO – palete 800 x 1200 mm i 1000 x 1200 mm. nastojati transportni lanac učvrstiti paletnim lancem gdje je paleta kao jedinica pakiranja = dobavna jedinica= prijevozna jedinica= jedinica skladištenja= jedinica otpreme= jedinica izlaganja.važniji nego transportni procesi izdavanja malog broja velikih jedinica. najveći se učinak racionalizacije može postići kad se osnovne dimenzije pojedinoga elementa transportnoga lanca konstruiraju na osnovi jedinstvenog baznog modula. Zbog toga odlučujući utjecaj na ekonomičnost i troškove distribucije roba imaju izvanjske dimenzije ambalaže i jedinica tereta. kad god je to moguće. osim manipulativnih smanjuju i skladišne i prijevozne troškove. Unutarnji transport potrebno je. racionalizirani sustavi pakiranja.6. a po mogućnosti i prodajna jedinica. povezati s vanjskim tj. 11. Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta Fizičke olakšice pri manipulaciji robom tj. viljuškarima. izravno sredstvima unutarnjeg transporta (kolicima. Modul za pakiranje dimenzija 400x600 mm odgovara tom zahtjevu. To jest. prekostojnice). Nadalje. pri čemu najveća važnost pripada osnovnim dimenzijama. Prednosti su brze manipulacije (utovara. paletizacija i kontejnerizacija. Dimenzije europske palete i modula 600 mm 400 mm 800 mm 1200 mm 301 .

troškovi angažiranog kapitala u zalihama i dr. Palete i kontejneri kao logističke jedinice (sjedinjavanjem tereta) i nove tehnike transporta omogućuju logističko jedinstvo kojim se sa što manje prepreka i prekida ostvaruje brza i jeftina dostava tj. Roba (posebno komadna i posebno tamo gdje tržište traži manje količine različitih roba) se kod proizvoñača (u prodajnoj ambalaži. Integrirani se prijevoz može postići i bez tehnologije integralnog transporta i obrnuto. su logistički troškovi iako se tako ne iskazuju i teško ih je izravno odvojiti od ostalih troškova u pojedinim funkcijama. Logistričkim načinom upravljanja u svim fazama 302 . željeznicom) proñe dug put do veleprodajnih skladišta širom svijeta. paketima ili cijelim paletama) ukrca u kontejner i u istom kontejneru intermodularnim. s tim da ih je koji put nemoguće smanjiti. integralnim načinom i integriranim prijevozom (cestovnim vozilom. povećava ekonomičnost i proizvodnost poslovanja u logističkom lancu. Posljednjih godina osjećaju se napori da se sredstvima integralnog transporeta ostvari integrirani prijevoz što su dva različita pojma. sanduka) uveden na temalju dimenzija sastoji se u tome da se proizvode odreñeni standardni tipovi ambalaže čije dimenzije se uklapaju u dimenzije paleta. Jer troškovi kao npr. Mnoga su mjesta stvaranja troškova u trgovačkim poduzećima. Integralni transport je tehnologija rukovanja teretima pomoću odreñenih sredstava. Slika: Primjer paleta s modularnim pakovanjem 600*200 300*100 300*100 300*200 200*200 200*100 400*200 400*100 600*100 600*400 150*400 150*400 600*400 Kako se u kontejnere stavlja i prethodno paletizirana roba. ali je neusporedivo bolje ako trgovac upravlja troškovima te zna gdje se po fazama rada stvaraju.Modularni sustav standardizacije sitnije ambalaže (kutija. svaka primjena integralne tehnologije ne mora značiti i integrirani transport. troškovi skladištenja. troškovi održavanja transportnih sredstava. a integrirani transport je rezultat organizacije transportnog procesa što se može postići na razne načine i raznim sredstvima. brodom. onda je i za iskorištenje prostora transportnih kontejnera dovoljno da su dimenzije ambalaže usklañene s dimenzijama paleta. a dimenzije paleta i kontejnera su meñusobno usklañene.

Primjenom tog tzv. promidžbe. čuvanja objekta. Uočavanje propusta i pogrešaka u ovoj fazi vrlo je važno budući da su izmjene nakon primjene skupe. Ako je u logističkoj strukturi poduzeća transport dominantan trošak. Zbog toga u većoj ili manjoj mjeri koriste tuñe skladišne prostore. a time i zadovoljstvo kupca. outsourcing sa pokazao kao idealno rješenje za postizanje cjenovne konkurencije. pakiranja.poslovanja može se znatno ubrzati protok robe. javljaju i meñunarodne kompanije poznate kao integratori koje golemim kapitalom uloženim u globalne mreže organiziraju i optimiziraju cijeli logistički lanac. ali i od vanjskih sudionika. a sve ostalo će povjeriti specijaliziranim tvrtkama. outsourcing-a stalne troškove pretvaraju u promjenjljive kojima je znatno lakše upravljati i prilagoditi se zahtjevima tržišta tj. te smanjiti troškove poslovanja. kojih je u svijetu sve više. Specijalizirane logističke tvrtke Širenjem tržišta i problemi dostave. poslovati s manje rizika. tuñe usluge prijevoza. često uz primjenu stimulacija. te se uz specijalizirane kompanije za transport.kako se planirane mjere odnose na skraćenje vremena protoka? Odgovor na ova pitanja zahtjeva analizu cijelog procesa. 303 . Stoga. sve se više trgovačkih poduzeća. Prema nekim empirijskim istraživanjima mjere racionalizacije u logistici pridonose skraćenju vremena protoka i sniženju zaliha za više od 30%. Prema mišljenju ekonomista mnoge će se tvrtke u budućnosti baviti samo svojom osnovnom djelatnošću. nastojanja da se eliminiraju ili smanje troškovi poslovanja u segmentu zaliha i transporta otvara prostor za specijalizirane logističke tvrtke. logističko se tržište uporabom Interneta sve više širi. a time i potreba za sve sofisticiranijom logistikom. poboljšati usluge. dugotrajne i loše prihvaćene od zaposlenih. koja su prepoznala prioritete logistike u rješavanju konkurentnosti. Sljedeća pitanja mogu pomoći pri identifikaciji važnosti pojedinih dimenzija problema: . za pojedine dijelove poslovnog procesa koje su prije izvodile same. Simulacija je važno sredstvo za verifikaciju kompletnih procesa i pojedinih njihovih koraka prije primjene.koja oprema odreñuje protok? . Nadalje. 11. Važno je znati da je teže pridobiti izgubljenog kupca nego povećati točnost isporuke i na vrijeme popuniti robom police. procesiranja i obrade podataka i sl. pravih proizvoda u pravo vrijeme i na pravom mjestu uz najniže troškove. postaju sve veći.7. zakup i popunjavanje brodskih i zrakoplovnih kapaciteta ili upravljanje skladišnim prostorom. Takoñer. osiguranja. orijentiraju na ugovaranje s vanjskim izvoñačima.koliko je najmanje ostvarivo vrijeme protoka postojećih roba? .

uvjeti prodaje i drugi.veća preglednost protoka robe . POS – sustavi mogu se primjenjivati: .7. Uvjet za primjenu POS – sustava je šifriranje. Veliku masu podataka danas je nemoguće obrañivati klasičnom obradom.kao povezani (terminali) u integralni informacijski sustav trgovačkog poduzeća osiguravajući trenutne podatke o tome što se dogaña u maloprodaji POS sustavi tj.uvid u trenutno stanje robe na skladištu i u prodavaonici . porez na promet. troškovi nabave.1. dobavljač. Za potrebe europskih zemalja. marža. EAN sustav šifriranja roba razvijen je 1977. što u prijevodu znači prodajno mjesto tj. elektronski podržano prodajno mjesto. I zakonski propisi obvezuju trgovačka poduzeće na minimalnu razinu informatizacije uglavnom za iskazivanje propisanih izlaznih informacija za potrebe Porezne uprave tj. njihovi programi omogućavaju dobivanje svih potrebnih informacija o prodaji odmah nakon što se prodaja dogodila što je važno ne samo za racionalno poslovanje prodavaonice već i za administrativne i upravljačke operacije na ostalim organizacijskim razinama trgovačkog poduzeća. postiže se: . kao važnoj tehnološkoj podršci logističkom načinu praćanja i upravljanja tijekovima roba i informacija. izvorno označavanje jer se svaki artikl označava EAN kodom proizvoñača. prodavaonicama i skladištima. maloprodajna cijena. Računalskom tehnologijom. Takvo šifriranje omogućava jedinstvenu. i šire ( u više od 90 zemalja svijeta). a danas kao EAN International.veći koeficijent obrtaja zaliha Zbog toga maloprodajna poduzeća za evidenciju svih promjena u robno . Šifra je grafički rješena nizom tamnih linija i svijetlih meñuprostora ili modula precizno (u mikronima) utvrñenih dimenzija otisnutih izravno 304 . Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo Porast asortimana robe po širini i dubini u trgovini na malo sve je veći i svaki proizvod promatrajući izolirano opisuje mnogo podataka koje treba obraditi: nabavna cijena. ili . inteligentne blagajne pogodne za manje objekte u vlasništvu pojedinca za rješavanje problema kontrole i upravljanja zaliha. Kompjutorska blagajna osim što omogućava ulaz u informacijski sustav poduzeća.smanjenje zaliha i vrijeme čekanja . To je tzv. god. Izvorno označavanje eliminira potrebu za obavljanjem tog posla u točkama prijema tj.kao samostalni sustavi tzv. tako i izlaz iz njega jer generira čitav niz informacija važnih za poslovanje trgovačkog poduzeća.novčanom poslovanju prodavaonice tj. koriste POS – sustave („Point of Sale“). kontrole uplaćenog poreza na promet. nedvosmislenu prepoznatljivost proizvoda na svakom mjestu i u svim fazama distribucije. je jedan od najkorištenijih jedinstvenih meñunarodnih sustava šifriranja. za kompletno praćenje prodaje i stanja zaliha.11. te uz američki UPC (Universal Product Code sa kojim je kompatibilan). označavanje svake jedinice prodaje nekoga proizvoda (artikla) EAN (European Article Numbering) linijskim kodom.

Očitavanje tj. ali i u vidu ručnih terminala kod preuzimanja i otpreme robe za skeniranje transportnih jedinica i dokumenata. zemlji. za čije se ime proizvod proizvodi (dodjeljuje ga nacionalna EAN organizacija. a za Hrvatsku je to 385) šifra poduzeća. je automatsko. a ne proizvoñaču udruga EAN Croatia. šifra od 8 brojeva i 14 linija. ali izdvojeni iz sustava nemaju nikakva značenja. to je uglavnom proizvoñač ali može biti i drugi. Na primjer: Prefiks 385 CRO – EAN Šifra poduzeća 12345 Poduzeće x Šifra proizvoda 00323 Proizvod x Kontrolna brojka K 99% sigurnosti - Za proizvode pakirane u ambalaži male površine. ili interne šifre osim olakšane evidencije prometa i bržega načina obračuna i naplate robe. a ne klasificiraju i grupiraju. Takvo. proizvoñaču i vrsti. Standardno grañen linijski kod ili šifra ima 13 numeričkih znakova i 30 linija sadržajno podijeljenih u 4 skupine: prefiks – šifra zemlje porijekla (dodjeljuje ga EAN International.na ambalaži ili etiketi na proizvodu. najtočniji i najjeftiniji način unošenja ulaznih podataka. Iz administrativnih razloga šifra EAN podijeljena je na gore navedene dijelove. dodjeljivanjem posebne klasificirajuće oznake. Klasifikacija se proizvoda provodi nakon ulaska šifre u informacijski sustav poduzeća.naplata računa elektroničkim putem (POS – banking). npr. izravna veza sa izdavateljima kartica: automatska provjera vjerodostojnosti kartice. a u Hrvatskoj je to udruga EAN Croatia) šifra artikla (dodjeljuje ga proizvoñač proizvoda. i: . očitavanje šifre najbrži. koja nije pogodna za linijski kod EAN 13. Ovu šifru dodjeljuje proizvodima. obavlja se skenerima ili čitačima ugrañenim u blagajne.ispis računa za prodanu robu sa svim obveznim elementima i pripadnim porezom . dobavljač. primjenjuje se kratka verzija EAN 8. vage. trgovac. Šifrom se EAN proizvodi identificiraju po porijeklu tj. uvoznik ili trgovina) i kontrolni broj koji se izračunava iz prethodnih znamenki primjenom posebnog algoritma i koji služi za provjeru kod očitavanja. Na donjem rubu linijskog koda utisnuti su brojevi kojima se pojašnjavaju ti strojno-optički znaci. automatsko odobrenje plaćanja (autorizacija)1 ili dobivanje podataka o nevažećim karticama 1 Najčešće se radi o dodatnom ureñaju koji je povezan s računalom prodajnog mjesta i izravnom telefonskom linijom s centralom kartične organizacije i/ili banke 305 . tj. EAN kod samo precizno identificira proizvod i ne daje o njemu nikakvu drugu informaciju i uvijek se koristi kao cjeloviti broj unutar kompjutorskog sustava poduzeća.ispis slipova kod kreditnih kartica . dekodiranje šifre u numerički čitljiv broj i time identificiranje artikla. Najčešće su korištene mogućnosti POS – sustava i prodaja preko bar (linijskog koda).

količinom i vrijednosti ostvarenog prometa i pripadajućih poreznih obveza . kala i sl. Kako bi se izbjegla preklapanja s drugim šiframa EAN. sigurnije tj.prefiks 20 za normalnu verziju EAN .) Pored toga. ugodnije.poboljšavaju usluge kupcima jer kupuju brže. čekovi. rastura. Zbog lakšega i jednostavnijeg načina evidentiranja prodaje i navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN – koda. Artikle koji nisu označeni kod proizvoñača potrebno je interno označiti kako bi se mogla provoditi informatizacija. predračuna.lakše otkrivaju krañe i gubici zbog kvara. etiketa i naljepnica za označavanje artikala - - Primjenom se POS sustava: . koristi se: . loma. s većim povjerenjem (nema pogrešnog otkucavanja ni pogrešnog zbrajanja i sl. računi za odgoñena plaćanja blagajnički dnevnik dnevni pregled prometa po artiklima Pregled realizacije po: Nabavnoj vrijednosti robe Ostvarenoj razlici u cijeni po artiklu i dobavljaču Odobrenim popustima po artiklu izrada kalkulacija i automatsko zaduženje prodajnoga mjesta ispis narudžbe po artiklima i dobavljačima Pregled zaliha po pojedinom artiklu po veličini tj.prefiks 2 za kratku verziju i . minimalne i sigurnosne zalihe po artiklu po robnim grupama po dobavljačima po starosti po koeficijentu obrtaja brze inventure izmjena cijene (nivelacija cijena) ispis cjenika. kartice. jer su podaci o stanju zaliha kao i prodaja po svakom artiklu uvijek dostupni .omogućava dnevni nadzor nad vrstom.- stanje blagajne i prodaje prema vrstama plaćanja: gotovina. dobivene informacije o prodaji pojedinog artikla mogu poslužiti kao dodatni argumenti u poslovnim razgovorima s dobavljačima.kod velocity (brzi kod) s promjenjljivim brojem mjesta za potrebe brzoga ručnoga označavanja proizvoda 306 .racionaliziraju troškovi poslovanja prodavaonice .

Ostale informatičke novosti koje svoju primjenu imaju u trgovini, posebno u maloprodaji, su i: Elektroničke regalne naljepnice u obliku malih LCD ekrančića; opisuju naziv artikla, cijenu, odnosno cijene (kn i Eur) i ostale za taj proizvod zanimljive informacije. Cijeli sustav je voñen i kontroliran računalom i cijela transakcija promjena cijena je u minuti što je za supermarkete, hipermarkete, C&C i slične trgovine optimalno riješenje. Na ovaj način cijene na policama ne mogu biti drugačije od cijena u EpoS-u i tako spriječava negodovanje kupaca zbog takvih grešaka. Multimedijalni ureñaji (grafički ekrani, reklamni panoi, video i audio ureñaji, ekrani za interaktivnu komunikaciju i sl.) uvode se u prodajni prostor u svrhu reklamiranja i potpore kupcu u procesu kupovanja. Iako multimedija pretpostavlja snažnu strojnu potporu, a time i velika ulaganja, ciljano reklamiranje koje ona osigurava i do deset je puta učinkovitije od televizijskog, a istodobno se ¾ odluka o kupnji donosi u prodavaonici. Elektronski privjesci ili oznake za sprečavanje krañe ugrañene u naljepnice na proizvodu koji se deaktiviraju na blagajni kada kupci namire svoju kupovinu. Postavlja ih proizvoñač, te tako trgovina troškove za sigurnosne mjere prebacuje na proizvoñače. Prijenosni ručni terminal za barkod i mali printer barkoda (i drugih potrebnih naljepnica) koji se zbog sve veće mobilnosti ljudi i procesa koriste i van prodajnih i skladišnih prostora, na stanicama, parkiralištima kao i za prodaje ambulantne prodaje s kamiona jer se mogu dugo koristiti bez priključaka na izvor napajanja; najnoviji modeli na lak način upravljanja računalskom periferijom omogućuju i povezivanje u mrežu preko neke lokalne mreže ili bežično jednim od tipova komunikacija. Programska potpora logističkom upravljanju u maloprodaji rješava i: - Upravljanje prostorom (space management) tj. potrebne količine pojedinih proizvoda na odreñenim lokacijama potreban broj zaposlenih optimalnu raspodjelu prodajnog prostora optimum robe na prodajnom mjestu (po količini i strukturi) najpovoljnije izlaganje (merchadising) - Mjerenje profitabilnosti pojedinih skupina ili pojedinačnih artikala tj. ocjenu strukture asortimana otkrivanje nalslabijih ili najprofitabilnijih artikala gdje ih (na koje lokacije), u koje prodavaonice premjestiti - Praćenje ponašanja kupaca prihvat asortimana po lokacijama prihvat novih proizvoda reakcije na promjene cijene, ambalaže, mjesta izlaganja robe reakcije na akcije promidžbe i unapreñenje prodaje 307

11.7.2. Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije U svom poslovanju trgovina mora angažirati značajna obrtna sredstva koja se očituju uglavnom u zalihama i potraživanjima od kupaca. To su likvidniji oblici imovine trgovačkog poduzeća i važni su za normalno financijsko poslovanje. Pravilno upravljanje zalihama i pravovremena naplata potraživanja čine okosnicu upravljanja robno-novčanim tokovima u poduzeću. Stoga je za praćenje njihova kretanja kao i mogući utjecaj na obrtaj kapitala važno raspolagati obavijestima o strukturi zaliha, njihovoj starosti, obrtaju (učestalosti kupnje), najvišim i najnižim zalihama, strukturi prodaje i drugim potrebnim informacijama u vremenu kad su potrebne i na mjestima gdje su potrebne. Uvoñenjem integralnog informacijskog sustava trgovačka poduzeća osiguravaju informacijsku potporu te potrebne informacije i dokumentaciju za upravljanje, praćenje i racionalizaciju robno - novčanoga toka zaposlenima za njihov djelokrug rada i menadžerima u poslovnom odlučivanju kod: - izbora tržišta nabave i dobavljača - strukture asortimana - strukture zaliha - angažiranja obrtnih sredstava Identifikacija proizvoda EAN linijskim kodom osigurava pouzdani i standardizirani prihvat podataka i time sigurnost u funkcioniranju informacijskog sustava. EAN kod (brojevi artikala), primjenjuju se za: Identificiranje roba u banci podataka poduzeća tj. mogu se koristiti za tri sljedeće temeljne radnje: - pronalaženje podataka u datoteci (pregledavanje), npr. cijena na mjestu prodaje - unošenje podataka u datoteku (skupljanje podataka), npr. inventura - usporeñivanje s datotekom (nepodudarnosti), npr. usporeñivanjem primljene robe sa specifikacijom Praćenje proizvoda kod filijalnih trgovinskih poduzeća, a i šire tj. njegov tijek udruženja ili cijelom opskrbnom lancu Osim EPOS sustava u prodavaonici, skladištenje je drugo najveće područje primjene EAN koda i to od primitka robe u skladište, preko odlaganja i komisioniranja do otpreme. U tu se svrhu koristi prijenosni terminal kao malo računalo, koje ima tastaturu za unošenje podataka, (broj komada artikala koji su prethodno bili identificirani preko linijskog kod zapisa). U dijelu se preuzimanja robe može linijski kod očitati na svakom kontejneru i otpremnici, te time odmah provjeriti i potvrditi isporuka. Ovakvo je automatsko identificiranje i prikupljanje podataka mnogo brži od ručne provjere i naknadnoga upisivanja podataka, čime se štedi i ono vrijeme koje bi se utrošilo na naknadno traženje pogrešaka. Unosom novih količina robe automatski se zadužuje skladište, komadno i financijski, i ažurira stanje zaliha. U većim je trgovačkim poduzećima s više prodajnih mjesta i mrežno povezanim blagajnama, ta informacija trenutno dostupna. Prikupljeni se podaci memorirani u terminalu mogu poslati izravno 308

u centralno računalo bez napajanja na modem ili neki drugi ureñaj. Kada se linijskim kodom obilježe police u skladištu ili prodavaonici, prema internom sustavu označavanja za police, stvara se mogućnost brze provedbe inventure cijeloga prostora ili logičke cijeline jednoga prostora, čitanjem oznake police i oznaka svih artikala na toj polici. Primjenom automatske identifikacije artikala moguće je brže i točnije obraditi narudžbe te time osigurati bržu isporuku i izbjeći okolnosti kad robe na skladištu nema, a uspješnije se mogu obaviti i reklamacije i zamjena kupljene robe, jer su podaci u kompjutoru lako dostupni. Moć informatičke tehnologije seli i na teren u prodajne lokacije gdje nastaju podaci i gdje su potrebni za brze i učinkovite odluke. Trgovački predstavnici, trgovački putnici, ambulantni prodavači spore laptope zamjenjuju novim malim ručnim terminalima s odgovarajućom programskom opremom koja omogućava: - brži i lakši dotok podataka na teren i sa terena (izmjena sa centralom) - bržu evidenciju prodaje (sklapanje narudžbi, tiskanje dokumenata) - korištenje kataloga artikala koji sadrže EAN linijske simbole - više vremena za kvalitetniji odnos s kupcem Kako to izgleda u praksi? Predstavnik dobavljača zajedno s referentom nabave ili poslovoñom u trgovini priprema odgovarajuću narudžbu. S ručnim terminalom uzima sve podatke na samom mjestu dogañanja i usklañuje ih sa svojom centralom preko mobitela, modema ili direktno. Primljeni podaci se u najkraćem roku obrañuju i šalju kupcu željene robe ili se narudžba prosljeñuje dogovorenom distributeru.

11.7.3. EAN lokacijski kod Za integrirano se praćenje tj. kolanje dokumenata unutar poduzeća i izmeñu povezanih poduzeća, primjenjuje EAN lokacijski kod. Njim se osim lokacije poduzeća identificiraju i sve važne lokacije prema internim potrebama poduzeća npr; poštanska adresa, broj telefona, telefaksa, osoba za vezu unose u datoteku kompjutora, te dozivaju pozivanjem na jedinstven lokacijski kod. EAN lokacijski kod ima sličnu strukturu kao kod EAN 13. Prva je razina prefiks tj. oznaka zemlje, a svaka nacionalna EAN organizacija dodjeljuje poduzeću broj kojim će se služiti kao lokacijskim kodovima. Primjenom jedinstvenih, jednoznačnih identifikacija svih lokacija, trgovačka poduzeća osiguravaju bržim, točnim i jeftinim prijenosom informacija i dokumenata lakše i racionalnije traženje, sortiranje, raspored i otpremu robe tj. jednostavno praćenje poslovnih dogañaja.

309

11.7.4. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu Sustav EAN kao integrirani sustav za identifikaciju (proizvoda, usluga i lokacija), označavanje i komuniciranje omogućava informacijsko povezivanje trgovačkog poduzeća s dobavljačima, kupcima, prodavaonicama, špediterima, davateljima drugih usluga. Sustav EAN je dakle neophodni uvjet informatizacije kanala distribucije. Povezivanjem informacijskih sustava, sudionici u kanalu distribucije, izravno nabavljaju odnosno prodaju robe i usluge putem računala. Kupac može provjeravati postoji li na skladištu prodavatelja roba, koje je kvalitete, po kojoj cijeni i sl., pa u slučaju izbora tražiti isporuku. Uspješnost trgovačkog poduzeća ovisi o elektroničkoj razmjeni podataka jer osim što je racionalnija (smanjuje troškove prijenosa), omogućava takvo upravljanje protokom roba i unapreñenje trgovine, kakvo je nazamislivo u klasičnim uvjetima komuniciranja.

11.7.5. Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu Učinci prodaje u trgovini ovise o logističkom načinu upravljanja u svim fazama procesa nabave i prodaje tj. u cijelom (opskrbnom lancu) protoka robe od dobavljača do kupca. Stoga je sav napor usmjeren ka postizanju što je mogućeg direktnijeg, stalnijeg i bržeg toka robe od mjesta isporuke do mjesta preuzimanja, kako u cijelom kanalu distribucije tako i u samom trgovačkom poduzeću. Razvojem informatičkog upravljanja koriste se novi pojmovi i kratice za interaktivno komuniciranje u cijelom kanalu distribucije i iskazivanje veće učinkovitosti cjelokupnoga procesa prodaje. Najčešće se spominju: EDI i EDIFACT (Electronic Dana Interchange for Administration, Commerce and Transport) za elektronsku razmjenu podataka (direktno iz kompjutora u kompjutor) u poslovnom komuniciranju korisnika sustava EAN na području administracije, trgovine i prijevoza, primjenom standardne, unificirane poslovne dokumentacije i poruka. Naime u elektroničkoj komunikaciji svaki obrazac (narudžba, otpremnica, lista pakiranja, faktura) zahtijeva identifikaciju artikala i lokacija koja za pošiljatelja i za primatelja informacije ima isto značenje i važnost. Radi točnije nedvosmislene i lakše primjene EDIFACT poruka, EAN International razvio je i tzv. EANCOM standard kao skup svih standardnih poruka s objašnjenjima. Tako se i poruke koje su sadržane u EANCOM standardu svrstavaju u četiri skupine: - glavni podaci – koje razmjenjuju trgovinski partneri tj. njihovi podaci i podaci o predmetu razmjene, proizvodima (katalog cijena); podaci se spremaju u računalne datoteke kao teferentne u sljedećim transakcijama - komercijalne transakcije koje započinju narudžbom i završavaju porukama obavijesti o doznaci, prateći logički slijed trgovinskoga ciklusa

310

-

-

poruke izvještaja i planiranja koje služe za informiranje trgovinskih partnera o trgovinskoj aktivnosti ili za planiranje budućih potreba, omogućujući tako nesmetano odvijanje trgovinskoga lanca opće poruke – koja služi za slanje informacija o općoj aplikacijskoj potpori na jednu ili više adresa.

Pojavom Interneta nastale su mogućnosti prilagodbe EDIFACT-a internetskim standardima i protokolima, čime EDIFACT postaje jeftiniji. Elektronička razmjena informacija omogućava integraciju sudionika u poslovima nabave i prodaje. Neposredna raspoloživost informacija u poslovnim komunikacijama i transakcijama: - racionalizira sustave upravljanja protokom roba tj. ubrzava naručivanje, isporuku i prihvat robe - sinhronizira logističke procese sudionika tj. smanjuje sigurnosne zalihe, povećava koeficijent obrtaja robe - svim sudionicima u logističkom lancu omogućuje ostvarenje boljih rezultata

11.7.5.1. QR QR (Quick – Response), brzi odgovor tj. sustav brzoga reagiranja na pristigle narudžbe. Postiže se informacijskim lancem (EDI) izmeñu proizvoñača, dobavljača, distribucijskih centara do maloprodajne blagajne (EPOS). Novim tehnologijama povećava se raspoloživost roba i mogućnost odabira (asortimana). Kraćim se vremenom naručivanja i poslovanjem s manjim zalihama, postiže: - veći obrtaj robe - veća prodaja - smanjenje nekurentne robe - veća profitabilnost Mnogi trgovci na malo počeli su koristiti QR sistem isporuke u poboljšanju naručivanja i planiranju zaliha tj. manjim zalihama u koordinaciji s prodajom smanjuju skladišne, a povećavaju prodajne prostore. Na primjer prema poslovnoj filozofiji multinacionalne kompanije „Seven Eleven:“ - skladišta su neiskorišteni mrtvi prostori - čitav asortiman robe treba biti izložen - prodavač na vrijeme planira narudžbu za svoje prodajno mjesto jer se prodaja kodiranih proizvoda dnevno registrira

11.7.5.2. Just-in-Time JIT (Just-in-Time), isporuka točno na vrijeme, postiže se usklañivanjem kapaciteta u kanalu distribucije npr. proizvodnje proizvoñača s prodajom trgovca na veliko. Na taj

311

način eliminiraju se dvostruke zalihe, isporučuju potrebne količine s najmanjim vremenom protoka, reduciraju manipulativni troškovi. Kako bi se zalihe nabavljale točno u vrijeme kad su potrebne, važni su pouzdani dobavljači, meñusobna informacijska povezabost, efikasno kupovanje i kontrola zaliha. Pozicija proizvoñača se poboljšava jer zna točno što i kada proizvesti, a i trgovca jer manjim zalihama snizuju troškove. JIT isporuke primjenjuju se za robu s kontinuiranom potražnjom i s većim troškovima skladištenja te je ekonomično reducirati zalihe na račun povećanih troškova nabave i transporta. Dobrom koordinacijom pretvaraju se zalihe u stalan tijek. Kako bi se osigurala sigurna opskrba smanjenjem transportnih rizika i češća isporuka manjih količina, JIT opskrbljivači lociraju svoje pogone bliže najvažnijim kupcima trgovcima.

11.7.5.3. CRM CRM (Customer Relationship Management), upravljanje odnosima s kupcem, odnosno upravljanje marketingom prema potrošačima, novi je koncept koji snažno utječe na promjenu prodaje. Klasični ekonomski pristup o porastu prodaje i prihoda zamijenjen je postizanju konkurentskih prednosti s glavnim ciljem zadržavanja potrošača kao dugoročnog kupca. Da bi se zadržala lojalnost kup(a)ca, CRM se temelji na informatičkoj tehnologiji tj. dostupnim informacijama (bazama podataka o kupcima) u donošenju kreativnih odluka kako mogu zadovoljiti potreba kupaca i kako se prilagoditi njihovim zahtjevima. To je ustvari prodajni informacijski upravljački sustav konstruiran prema kupcu kao središnjem strategijskom čimbeniku.

11.7.5.4. ECR ECR (Efficient Consumer Response), učinkovito je reagiranje na zahtjeve potrošača tj. učinkovito usklañivanje ponude roba s potrebama potrošača. Ciljevi i područja djelovanja koncepta ECR: - stvaranje sustava koji je okrenut prema potrošaču, a u suradnji trgovine i njenih dobavljača kako bi se uz minimalne troškove maksimalno zadovoljile potrebe potrošača - učinkovita administracija u razmjeni informacija o cijenama, narudžbama, promocijama i sl. primjenom sustava EDI - racionalizacija tj. reduciranje troškova u izvršenju narudžbi roba - razvoj učinkovitog asortimana optimalnom kombinacijom proizvoda i marki unutar svake linije proizvoda - efikasni sustav nadopunjavanja robom koji vodi računa o optimalnoj raspoloživosti roba radi učinkovite prodaje na policama - efikasne, dokazano učinkovite promocije koje donose zajedničku korist trgovini i snadbjevačima - suradnja trgovine i proizvoñača kod uvoñenja novih proizvoda 312

Po ABC metodi kalkulacije.5. Troškovi koji ne dodaju vrijednost za kupca kao administrativni troškovi. marki proizvoda.5. kreditiranje. ABC /Activity Based Costing) je suvremeni način upravljanja i kontrole troškova na temelju aktivnosti u procesu dotoka robe na prodajno mjesto. ne vrednuju se sve aktivnosti u poduzeću jednako. prijem i raspored robe. veću važnost u datom momentu imaju one aktivnosti koje su podreñene prodaji i zadovoljavanju potreba potrošača tj. zahvaljujući razvoju informacijske tehnologije. a to može biti i trening prodajnog osoblja. Zadaci CM-a su osim optimalizacije asortimana i optimiziranje regala (polica) i: . troškovi skladištenja i transporta i slični troškovi detaljnom analizom nastoje se smanjiti. zakonitosti prodajnoga mjesta. artikala unutar marki za 20 do 40%. spojene unutar e-businessa i treba ih promatrati kao integralne dijelove ebusinessa.izravna rentabilnost proizvoda (DPR) . Navedene metode temelje se na brzoj. slaganje na policu. usluge nakon prodaje i dr. pakiranje. To jest zajednički je interes suziti izbor marki na polici i unutar marke reducirati broj jedinica na one koje zadovoljavaju kriterije prometa i profita. zajednička politika prema potrošačima. troškovi financiranja. racionalizacija i optimalizacija tijekova roba od mjesta proizvodnje do police. preciznoj i potpunoj reakciji na zahtjeve kupaca i primjenjuju ih multinacionalne kompanije i strani trgovački lanci. CM CM (Category Management) sistem kojim se korigira i kontrolira optimalni asortiman u maloprodaji suradnjom proizvoñača i trgovca. Proizvoñači poznatih marki zamjenjuju klasične trgovačke putnike prodajnim timovima za najvažnije kupce u kojima su i Cmenadžeri zaduženi za pomoć kupcu poznavajući potrebe potrošača. Drugim riječima to su sve one aktivnosti kojima se osigurava konkurentska sposobnost. najviše pridonose novoj vrijednosti. uključiti vanjske suradnike (outsourching) ili potpuno eliminirati i na taj način racionalizirati poslovni proces. Informatičke tehnologije i njihova primjena izmijenili su lice trgovini i trgovačka poduzeća u svojim strateškim planovima koji se zbog toga donose za sve kraće rokove moraju obratiti pozornost i na sljedeće: 313 . korištenje prodajnog mjesta. vještine merchandisinga.analiza potrošačke košare Ovakvom suradnjom smanjuje se broj dobavljača. na temelju zahtjeva potrošača i praćenja prodaje svih artikala odreñene robne grupe pomoću skenerskih blagajni. Koordinacija strategija proizvoñača i trgovine u distribuciji.7. informatičke vještine itd. Zajednički. danas su. a raste promet i dobit. upravlja se robnim grupama (kategorijama proizvoda) u prodajnom prostoru izborom roba i marki.planiranje i kontrola akcijskih prodaja .11.

već i putem usvajanja normi poslovanja koje taj internacionalni svijet donosi. „opskrbnog lanca“ u kanalu distribucije bitna promjena od distribucije u opskrbu je u trenutnoj potrošačkoj informaciji i u stalnim je tijekovima robe. 314 . sve više internacionalnih operacija i aktivnosti koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja Trgovina u procesu globalizacije ne priznaje granice te se treba pripremiti ne samo legaslativnom području. tj. nema skladištenja značajni porast meñunarodne trgovine.- - razvoj novih oblika trgovanja kojima je roba kupcu dostupna u svakom trenutku i na svakom mjestu putem novih medija jača neposredna prodaja proizvoñača kao konkurencija i veleprodaji i maloprodaji i sve je manje mjesta za „klasične“ trgovce u kanalu distribucije putem privatne uporabe novih medija (mogućnost narudžbe i kupnje iz stana mušterije) nastaju nova tržišta i novi tipovi trgovanja značajno umanjivanje važnosti klasičnoga dućanskoga trgovanja važnost novih medija i meñunarodnih baza podataka kao izvora informacija zbog cjenovne transparentnosti mogu se održati samo ona trgovačka poduzeća koja mogu prilagoditi svoje cijene razvijanje partnerskih odnosa i stvaranje tzv. tj. nove tehnologije omogućuju pristup tržištu u svjetskim razmjerima provoñenje strategije globalizacije od strane gospodarskih subjekata.

U Internet trgovini konačno glavnu riječ ima kupac koji svoju moć definira klikom miša. Male tvrtke koje koriste Internet rasle su 46% brže od onih koje ga nisu koristile. god. unatoč bizarnoj činjenici da mnoge Internet kompanije još uvijek ne ostvaruju profit. banaka. No neprimjereno korištenje takve baze podataka može rezultirati kontra efektom sa čime su Internet kompanije imale priliku biti upoznate prethodnih godina. te se već danas nastoji privatnost klijenata poštovati u što većoj mjeri. Petina otpada na web prodavaonice poput Amazon. posrednici i infrastruktura. Značaj takvih kretanja u trgovini može se proanalizirati kroz osnovnih pet osobina svjetske mreže. dok je to dvije godine ranije običavalo tek 24% istih. (od dana kada je američki lanac pizzerija Pizza Hut prihvatio prvu narudžbu preko Interneta). a potom slijede aplikacije. 365 dana u godini. odnosno raspoloživost i neograničena količina. Internet predstavlja globalno tržište koje se može prilagoditi kupčevim potrebama i mogućnostima razdijelivši ga od lokalne ponude do svjetske razine. a najveći dio na izgradnju same infrastrukture Interneta. Prodavatelj nema mogućnosti popravnog ispita i povika „dat ću vam jeftinije. Troškovi odnosno uštede. Od 1994. a u slučaju nezadovoljstva nestaje iz vaše trgovine u djeliću sekunde. koja kupcu ne zamagljuje oči poput klasičnog prodavača koji hvali samo svog konja. bilježi se dan kada je po mnogim kronologijama začeta web trgovina. a desetina na Internet posrednike kao što su putničke agencije.12. Nedvojben plus kojeg ostvaruju kompanije u internet poslovanju jest i baza podataka o kupcima koja se sa svakom novom transakcijom širi i ostavlja nove mogućnosti u budućem poslovanju.2 milijuna ljudi. Vrijednost Internet dionica stoga je vrtoglavo rasla. Čitava sila skladišta. 24 sata na dan. Informacija. Internet 315 . Promet se svake godine udvostruči i ne pokazuje tendencije opadanja.“ Statistički podaci o Internetu naprosto su impresivni: U SAD-u Internet grana gospodarstva imala je preko 500 milijardi dolara prometa i zapošljavala je 1. Internet nikada ne prestaje sa radom. pa se danas dobar dio poslovanja obavlja sasvim drugim načinom od klasičnih uvriježenih puteva. posrednika. Prateći porast prometa u Internet sektoru zamjećuje se da je porast u elektroničkoj trgovini najbrži. a 2000-te godine 56% američkih kompanija prodavalo je svoje proizvode putem Interneta. Elektronska trgovina – Internet kao tržište Razvoj tehnologija dakle ne zaustavlja se ni u primjeni u trgovini. sljedeća su bitna karakteristika.com-a. predstavnika postaje nepotrebna i samim tim ne opterećuje cijenu proizvoda. trgovaca. Dakle ovdje kupci nisu samo vaši sumještani koji odlaze na počinak kad i vi već se u trenutku kada liježete sa druge strane svijeta budi tri milijarde potencijalnih potrošača.

mjesto gdje se susreću ponuda i potražnja. Suvremeni kupac putem weba može doći do svih potrebnih informacija o proizvodu ili usluzi. u Hrvatskoj tek 5% pučanstva ima pristup Internetu-cca 200 tisuća ljudi odnosno ima oko 30 e-trgovina koje zaista posluju). Izuzetno su lojalni odreñenim tvrtkama a istraživanja pokazuju upravo to da je najprofitabilnije imati lojalnu klijentelu. Tako se danas na Internetu održavaju elektronički sajmovi. robne kuće i koncerni robnih kuća te industrija medija. Osnova nerazumijevanja epohalne prilike koju Internet pruža kao novo tržište jest u tome da većina ljudi ne shvaća da je bit Interneta komunikacija a ne tehnologija. komuniciranja s kupcima.danas predstavlja svjetsko tržište. Najvažniji virtualni maloprodavači danas su poznate trgovačke kuće. god. U ulozi potrošača još uvijek se najbolje snalaze američki „surferi. Valja istaknuti da tvrtke koje se bave elektronskom trgovinom pored praćenja tehnoloških inovacija. elektronska trgovina postupno ispravlja. smatra se da je taj broj uistinu vrlo velik i da po svojoj strukturi predstavlja dobro tržište. Nužno je razmišljati marketinški. dinamični i odlučni pri kupovanju. Premda je dakle Internet prvenstveno komunikacijski instrument kao radio. elektronička trgovina nudi svoju robu bez prestanka cijelu godinu. Kako je tekao razvoj Interneta? Netko je naprosto napisao da ima nešto ponuditi. distributera i kupaca. proizvoñača. Internet kupci su samosvjesni. Lojalni potrošači imaju veće razumijevanje te u kriznim trenucima za tvrtku ostaju vjerni odreñenom proizvodu. poduzetnike (napomena: dok se Slovenija sa svojih 20-25% stanovnika već približava europskom standardu. marketinških analiza. veoma je važna izravna povezanost dobavljača i proizvoñača jer se na taj način obuzdava velika moć trgovačkih tvrtki. televizija i novine. Naime. Kako ući na ovo tržište? Ako ste se odlučili preseliti vaše poslovanje na Internet onda je prvi i osnovni korak (vrlo jednostavan i jeftin) izraditi vlastitu web stranicu i postaviti je na Internet. Elektronička trgovina unosi odreñene promjene u klasičan obrazac poslovanja. Izrada vlastite web stranice pretpostavlja odabir dobre tvrtke koja će postaviti vašu web stranicu na Internet i koja će postati vaš domaćin – host na Internetu u smislu stručne pomoći i potpore oko tehničkog oblikovanja i održavanja web stranice. Pokretanje posla u elektronskoj trgovini iziskuje uspostavu prepreka mogućim takmacima. a netko je tražio baš to. na kojem ljudi kroz proces razmjene zadovoljavaju svoje potrebe. da je Internet novi komunikacijski kanal. Dok se tradicionalna trgovina služila masovnim medijima prvenstveno u svrhu poticanja kupovanja pri čemu je potrošač bio pasivan. Npr. on je ipak dvosmjerni ili još bolje višesmjerni komunikacijski medij. Tržišne protivnike treba cijeniti te stalno poboljšavati vlastitu fleksibilnost i brzinu djelovanja. elektronska trgovina omogućuje aktivnu ulogu kupcu. Maloprodaja putem Interneta posebno je značajna za hrvatske maloprodavače. moraju stalno pratiti financijski tijek. „teška“ oko 170 milijardi dolara što u ukupnoj svjetskoj trgovini još uvijek čini tek neznatan dio. Iako je broj korisnika Interneta teško procijeniti. tradicionalni tržišni lanac koji se sastojao od dobavljača. 316 .“ Elektronička trgovina bila je u 2000.

mogućnost individualne fleksibilne ponude 4. a 225 korisnika boji se dati broj svoje kartice. vlasnik male knjižare u Seatlle-u i velik 317 .uslugama Internet bankarstva U toj trgovini danas je najprisutniji oblik plaćanja kreditnom karticom. Elektronički oblici plaćanja mogu se obaviti: . Meñutim elektroničko trgovanje općenito nudi veće mogućnosti izigravanja zakona nego li je to slučaj u klasičnim uvjetima trgovanja. viša razina povezanosti kroz izravnu potporu kupcima prije ili poslije kupovine 3. To kodiranje postaje nerazumljivo za sve neovlaštene korisnike. Jeffrey Preston Bezos. Sigurnost je najveći problem elektroničkog poslovanja. porast brzine odvijanja transakcija 5. god. jer sintagma da postoje dvije vrste gospodarstvenika „brzi i mrtvi“ pokazala se upozoravajućom po iskustvima Zapada.uslugom daljinskog bankarstva (Homebanking. Rješenje tog problema jest u šifriranju podataka prije njihova odašiljanja.kreditnom karticom . Neminovnost prihvaćanja Interneta i unutar naših okvira sve više se prihvaća. god. pojednostavljenje tijekova Istaknuti moramo još nešto vezano za ovu trgovinu.). Potrebno je za ovu trgovinu dobro se pripremiti i tako izbjeći dvojbene situacije. Idući korak je on-line promocija. pridobivanje novih kupaca i osvajanje novih tržišta 2. a u skoroj budućnosti i kod nas. I na kraju navest ćemo prednosti koje korištenjem Interneta u e-trgovini imaju ponuñači roba i usluga: 1. Vrijednost poslova sklopljenih na internetskom tržištu roba i usluga izjednačiti s vrijednošću poslova ugovorenih i ostvarenih na svim ostalim konvencionalnim tržištima. a to je da predviñanja prema kojima će se već 2003. Posao zaključen Internetom može rezultirati nekim od klasičnih oblika plaćanja. ušteda troškova 6. Telebanking) .Takva stranica je tek temelj za e-business i mi postajemo kao i milijuni tvrtki tek promatrač na Internetu. Poznato je da su temeljne činjenice koje moraju biti regulirane svakim ugovorom o kupoprodaji: stvar ili pravo. (Izvor: Stručni časopis ProPro 6/2001. Koliko je Internet u osnovi blizu i ostvariv temelj za naše ideje najbolje će ocrtati sljedeći primjeri: 1995. Kod tog oblika plaćanja postoji opasnost zloporabe od strane trgovca ili hakera koji doñu do tajnih podataka s kartice prilikom njihovih prijenosa od kupca do trgovca.elektroničkim novcem . Neka istraživanja govore da je 75% Internet korisnika spremno koristiti kreditnu karticu u on-line trgovini. kao imperativ nalažu temeljito pravno reguliranje ukupnog elektroničkog poslovanja. cijena i rizik i u e-trgovini predmet ugovora.

te perspektivu možda treba pronaći u neizostavnom rastu tempa života i naprosto činjenici da za izlazak u trgovačke centre nećemo imati vremena.com. sa plaže u bilo koje doba dana i noći.-a jest isporuka knjige najkasnije za dva tjedna „ako se igdje na svijetu spomenuta knjiga može naći. Nadalje. Marketinška krilatica Amazon. a i ponešto kupi. Williamova Internet adresa je www. koji je otvorio internetsku aukciju svježih rakova koji su ribari jutrom iskrcavali u neposrednoj blizini restorana. sa više od 8 milijuna kupaca godišnje tj.crabs. te da nema veći poslovni ili skladišni prostor. Na adresi je ostavio telefonski broj i e-mail adresu. postavio je na Internetu vlastito mjesto sa katalogom nuñenih knjiga. Kao i u svakoj trgovini specijalizaciji i unapreñenju prodaje nema kraja. a danas ima tvrtku za produkciju i distribuciju znanstveno-popularnih filmova o moru. telefonom ili e-mailom. a potom bi htjeli i odspavati pa je William sagradio motel. Zaključak se navodi sam po sebi. Mnogi kupci su zadovoljni uslugom počeli svraćati i u restoran. Tako danas poznata voditeljica Oprah Winfrey u jednoj od njegovih rubrika daje svoju ocjenu knjiga. a broj kontakata koje je potom ostvario bio je jednostavno neshvatljiv. Narudžbe je primao faxom. Tako je roñen Amazon. Ono što je interesantno jest činjenica da Preston ne upošljava više od 50 radnika. Ponukan navedenim odlučio je unaprijediti poslovanje i došao na ideju da izradi virtualnu knjižaru. s godišnjim prihodom od oko milijardu dolara. pa je tako pravom trgovcu gubitak mogućnosti nuñenja bolje cijene kupcu koji napušta trgovinu značajan nedostatak ovog vida poslovanja.“ Plaćanje se vrši kreditnom karticom. a uz veće narudžbe isporučivao je kao poklon i voćnu tortu. zašto promatrati kupca samo kao borca za golu egzistenciju? Zar nije istina da mnogi kupci u naravi jesu trgovci kao i oni koji im robu prodaju. Postoji fizička i svaka druga sloboda poslovanja. bitno je naglasiti da se kroz Internet depersonalizira odnos trgovca i kupca.com. Na drugoj strani. više od 20. kreveta. Sljedeći primjer je William Hershey vlasnik malog restorana na obali Atlantika. kupac je biće podložno utjecajima okoline koja ga okružuje te će trend porasta e-trgovine skrenuti i njegovu pozornost na nove mogućnosti kupovine.com.000 na dan. a sa željom da što više kupaca sazna za njega. pouzećem ili bankarskom doznakom. no da li to može biti i dovoljan poticaj da se podrži strelovit rast i opstanak e-trgovine? Zamislite samo trenutak u kojem Vaša majka ulazi u kuću isfrustrirana teškoćama sa radnog mjesta te uključuje računalo i uključuje se na Internet kako bi kupovinom dala oduška napornom radnom danu. Unatoč svim prednostima koje omogućuje Internet prodavapnica. a tko ga ne vidi neka se sjeti da se e-business može voditi iz kuće. (danas apsolutno najveća knjižara na svijetu). Kupovina u ovom smislu teško će nadomjestiti subjektivne preferencije sudionika trgovine. a milijuni Amerikanaca nakon „tako kvalificirane ocjene“ hrle u nabavu spomenutih knjiga. Draž cjenkanja. No tu priči nije kraj pa je William kupce morao voditi i u lov na rakove tako da je s vremenom osnovao i putničku agenciju gdje nudi ribarske izlete po Atlantiku i meksičkom zaljevu.zaljubljenik u Internet. traženja osjećaja optimalne kupovine te čak i ljudskog likovanja nad svakom 318 . Nakon nekog vremena započeo je tiskati i knjige o rakovima.

Kineska vlada planira uvesti porez na komercijalne transakcije preko interneta.8 milijardi dolara potencijalnih poreznih prihoda. iako se drži za najbolji primjer elektroničke trgovine. Da stara poslovica „dok jednom ne smrkne. U Hrvatskoj nema institucije koja je ovlaštena provoñenju postupaka zaštite od krivotvorenja elektroničkih potpisa. Nadalje. drugom ne svane“ i danas ima poučnu vrijednost pokazuje i sljedeći primjer iz SAD-a. ali to se rijetko u praksi i dogodi. Slični problemi zaokupljuju i zemlju sa suprotne strane oceana. Danas navedena tvrtka još ostvaruje gubitke unatoč visokom prometu. Kupci mogu dobrovoljno platiti odgovarajući porez kada kupuju na mreži. Hrvatska pravna regulativa. ostaje otvoreno i predstavlja objektivan problem poslovanju preko interneta. Prema tvrdnjama Generalne računovodstvene uprave (General Accounting Office. time se gubi potencijalni izvor prihoda za zemlje u 319 . a ovakvi problemi su slični i kod isticanja jamstvenog roka za prodanu robu kao i obveze servisa neispravne robe. dok je strpljenje dioničara za konačnu isplatu dividendi već pri izmaku. pri čemu se očekuje da će u Teksasu ostati nenaplaćeno preko 300 milijuna dolara poreznih obveza. Česti su i nesporazumi oko isporuke robe. velik raspon predviñenih poreznih gubitaka nastao je zbog otežanog dokumentiranja prodaje na Internetu. budući zakonom nije regulirano nedvojbeno isticanje preuzimanje obveze otpreme robe na Internet stranicama.com. Meñutim. čija zakonska regulativa se primjenjuje kada se roba naruči izvan matične zemlje prodavatelja? I ovo pitanje. ukoliko u Hrvatskoj kupujete stručnu literaturu stranog govornog područja. te zakonom nije odreñeno koja inozemna institucija može pružiti takvu uslugu. problem objektivno postoji i u sustavu distribucije naručene robe budući se ista često oslanja na poštu koja je pak preskupa.ostvarenom pozitivnom aktivnosti može biti otegotna okolnost za e-trgovinu jer ona sve navedeno umanjuje ili čak jednostavno ne omogućuje. Zato je Internet postao najveća zona bez poreza u SAD.com je ujedno i primjer za probleme u distribuciji budući svaka narudžba opterećuje vrijednost sa čak 13% iznosa. istražnog krila američkog Kongresa. I konačno. unatoč gore navedenim brojnim problemima sa kojima se susreće e-trgovina. jer je sve više potrošača koji kupuju na internetu. Primjerice. te je stalno podložna organizacijskim promjenama (pa i otpuštanju velikog broja radnika). a u Kaliforniji preko 500 milijuna dolara. Taj prihod se gubi pošto mrežni prodavatelji moraju prijaviti prodaju ili obračunavaju porez samo ako se proizvodi šalju kupcu koji živi u saveznoj državi u kojoj prodavatelj ima klasičnu prodavaonicu. Amazon. budući potreba države za prihodima ima veću težinu od planova za širenje elektronske trgovine. GAO). najvjerojatnije će Vam se isplatiti zaobići domaće lokalne trgovine te naručiti knjige preko tvrtke Amazon. Iako bi porezne olakšice ili potpuno odsustvo poreza na elektronsku trgovinu moglo unaprijediti njen razvoj i razvoj kineske industrije. još i dodatno otežava promociju iste. Problem je naravno i u plaćanju karticama budući da ne postoji suglasnost oko sustava koji bi automatizirano provjeravao i vršio naplatu sa kreditnih kartica. Američka administracija ove godine će izgubiti izmeñu 300 milijuna i 3. iako vrlo osjetljivo. Teksas i Kalifornija izgubit će više od bilo koje druge savezne države.

mogućnostima zamjene kupljenih proizvoda i sl. posjetitelju mora biti jasno naznačen i omogućen odabir i posjeta bilo kojeg njenog dijela (katalog proizvoda.4% kupaca nikad nije dobilo naručeni proizvod . Kako bi pomogla razvoj ekonomije. Meñutim domaće tvrtke.45% kupaca ne može pronaći proizvod zbog loše organizacije stranice .) .15% dobiva proizvod prekasno (proces isporuke traje predugo) . Na svakoj stranici mora postojati link ka ostalim ključnim dijelovima web prodavaonice. ili bar link ka početnoj strani. god. naručivanje i sl. povećanjem iznosa koji se tvrtkama vraća za izvezenu robu i uvoñenjem poreza na bankarsku kamatu. Elektronska trgovina u Kini još je uvijek u povojima.32% ne nalazi željeni proizvod u on-line ponudi . gube se potencijalni kupci. Kina je stoga osnovala posebnu grupu koja mora osmisliti način za praćenje Internet transakcija i spriječiti odljev poreznih sredstava u cyber prostoru. a dijelom zbog toga što uglavnom ruralna i siromašna populacija vrlo malo koristi računala. Poželjno je da postoji mogućnost 320 .line naplate karticama .4% dobiva pogrešan proizvod koji ne mogu zamijeniti Iz ovoga se može zaključiti da su prikladan dizajn.48% kupaca odustaje zbog sporog učitavanja stranice . godinu.). dok čak 28% kupaca nije uspjelo dovršiti započeti proces kupovine. Izgled prezentacije je bitan. Porezna uprava je pod velikim pritiskom da se poveća ubiranje poreza kako bi se pokrili uvećani troškovi za dotiranje nezaposlenih radnika i javnih radova i time stimulirao razvoj zemlje. Preko 50% njih je u ponovnom pokušaju (9% čak 6 puta)naišlo na iste ili slične probleme. proizvodima i uslugama koji se nude. djelatnosti. Pretjeranom upotrebom grafičkih elemenata usporava se učitavanje stranice i umjesto privlačenja. ali ne i presudan faktor uspjeha. isporuka i sl. jamstvu.razvoju. Najčešći uzroci su sljedeći: . pa samim tim i za Kinu. Porezni prihodi prošle su godine iznosili 125 milijardi dolara. Kako zadržati kupce na Web-u? Prema istraživanjima Boston Consulting Group u 1999.dobra navigacija i pravilna organizacija pratećih aktivnosti – podrška kupcima. vlada u Pekingu prošle je godine izmijenila poreznu politiku ukidanjem poreza na fiksne prihode. osnovane sredstvima iz drugih zemalja. uvjetima i načinu naručivanja i plaćanja.9% nailazi na stranicu koja nema mogućnosti on . kao i prekomorske tvrtke su uvjerene u veliki potencijal kineskog elektronskog tržišta. odnosno 13% više u odnosu na 1998. dijelom zbog toga što većina potrošača nema kreditne kartice. 43% Internet kupaca odustalo je od kupovine zbog problema koje su imali sa e-commerce stranicama. Posjetitelj e-prodavaonice želi na lak i jednostavan način doći do svih potrebnih informacija o vlasniku. ključni za opstanak ecommerce biznisa.8% bezuspješno pokušava kontaktirati službu za podršku kupcima radi dodatnih informacija . Bez obzira na poziciju gdje se trenutno nalazi u okviru vaše prodavaonice.10% vraća proizvod zbog greške (oštećenja i sl.

Potrebno je odrediti koji su segmenti korisnika sa gledišta vašeg poslovanja bitni. što odgovara njegovim potrebama. hobi. reklame na stranici i sl. a da su im prikazani sasvim različiti proizvodi. informacije.funkcionalnost stranice Mehanizam koji vrši personalizaciju Prvi korak u procesu uvoñenja personalizacije je odlučivanje o načinu grupiranja korisnika. Kako pružiti posjetitelju web prodavaonice osjećaj da je ponuda na stranicama upućena upravo njemu tj. i tu važe ista pravila kao i u svakoj drugoj prodavaonici. Potrebno je razlikovati standardnu ureñenost web sadržaja koja dozvoljava korisniku da sam odvoji bitno od nebitnoga i odabere sadržaje koji ga interesiraju.pretraživanja proizvoda i/ili usluga po raznim kriterijima. mjesto stanovanja i sl. a i suvremene web tehnologije omogućuju prikupljanje odreñenih podataka o svakom posjetitelju. broj djece.). Kupac želi u najkraćem roku dobiti kupljeni proizvod. To praktično znači da dvije osobe mogu u isto vrijeme gledati isti dio prodavaonice. ili isključivanje sadržaja za koje nije zainteresiran.). Na osnovu prikupljenih podataka aplikacija na serveru svrstava posjetitelja u odreñenu kategoriju korisnika i prikazuje mu unaprijed pripremljene sadržaje namijenjene upravo tom profilu korisnika.ponuñeni sadržaj (tekstovi. Bez obzira što je prodavaonica na internetu. Postoje tri ključna elementa u procesu personalizacije: Kriteriji na osnovu kojih se vrši personalizacija (na osnovu kojih odreñujete koji posjetitelj pripada kojem segmentu korisnika) Što se prilagoñava odabranim grupama: . Ovaj termin označava prilagoñavanje sadržaja na web-u korisniku koji ga pretražuje. Podaci o korisnicima koji se mogu prikupiti na stranicama su: Prvu grupu čine podaci o posjetitelju koje on dobrovoljno dostavlja prilikom registracije na stranici: broj godina. Mogu se postići razni nivoi personalizacije. bračni status. od personalizacije u kojoj web server prepoznaje korisnika i odlučuje za njega. Podatke o sebi korisnik može dobrovoljno ostaviti na stranicama (popunjavajući upitnike. u toj mjeri da postoji potreba tom profilu korisnika posebno prilagoditi sadržaj stranice. geografskih i sličnih karakteristika pa sve do prilagoñavanja sadržaja za baš odreñenog posjetitelja.dizajn . Personalizacija se postiže upotrebom odreñenih tehnologija koje omogućuju da vaš web server na osnovu podataka koji su prikupljeni o korisniku odluči koji su sadržaji njemu najprikladniji tj. spol. Standardnost se može postići tako što se korisniku dopušta popunjavanje odreñenog upitnika na stranici kojim odredi što od ponuñenih sadržaja želi vidjeti (koje kategorije proizvoda ga interesiraju i sl.) . imati mogućnost reklamacije i zamjene proizvoda i u svakom trenutku moći kontaktirati prodavatelja u slučaju da su mu potrebne dodatne informacije. zanimanje. da je prilagoñena upravo njegovim sklonostima i potrebama? Odgovor je personalizacijom. 321 . formulare i sl. od identificiranja grupa posjetitelja na osnovu njihovih zajedničkih demografskih.

koliko se zadržava na pojedinim sadržajima. u europskim državama. .reklame: ako se na stranici nude i mogućnosti postavljanja banera personalizacijom možete postići veću efikasnost tih reklama jer će biti prikazane samo posjetiteljima za koje se smatra da su potencijalno zainteresirani za uslugu/proizvod koji se nudi u reklami. što je sve do sada kupio. Uskoro će svatko od nas imati osobne savjetnike koji će zaštititi našu privatnost. Čak i ukoliko se nudi ovaj vid reklamiranja. .Dizajn: moguće je prilagoditi i sam dizajn stranice koja je trenutno prikazana kao i način prikaza odabranih sadržaja. razne nagrade i sl. izlagati nas samo onim informacijama o kojima želimo nešto čuti.Funkcionalnost stranice Sasvim nove. te voditi računa da za informacije o našem životu koje iznesemo u javnost budemo i dobro plaćeni. ako želite reklamirati vaše proizvode tijekom telefonskog razgovora odreñenih klijenata telekomunikacijske tvrtke morat ćete snositi ukupne troškove takvog razgovora. kada je posljednji put nešto kupio i sl. i naručenim proizvodima. preferencija tržištu. Dakle u budućnosti sve će ovisiti o dostupnosti vaših razmišljanja. uvjetima prodaje koji su posebno prilagoñeni njima i sl.informacije koje je potrebno naglasiti: o cijenama.Nije nimalo lako prikupiti ove informacije jer mnogi korisnici smatraju da se na ovaj način narušava njihova privatnost. mjestu stanovanja. Svakako najpouzdaniji izvor informacija o posjetiteljima predstavljaju podaci koje prikupite na osnovu on-line narudžbenica.). Nakon identificiranja odreñenih kategorija korisnika i odreñivanja uvjeta koje posjetitelj treba ispuniti da bi pripao odreñenoj kategoriji. bitnim karakteristikama proizvoda za tu grupu korisnika. Moguće je prilagoditi praktično sve: .sadržaj: odlučuje se koji će dio ponude biti predstavljen tom korisniku . pomalo nevjerojatne ideje. Četvrtu grupu čine podaci o ponašanju. Neugodni i napasni prodavači 322 . . kretanju kupaca na stranicama. no doduše prisutne zasad tek u teoriji. koliko prosječno troši. koji linkovi i reklame su privukli njegovu pažnju i sl. Na stranici je moguće tražiti od posjetitelja da rangiraju odreñene proizvode ili usluge i tako dobiti informaciju o njihovim sklonostima. Zato se na većini stranica nudi odreñeni vid razmjene. Primjerice. Njihova analiza može donijeti značajne informacije: koliko često posjetitelj kupuje. jer tada kupac ostavlja precizne podatke o sebi. na ovaj način moguće je postići i bolju promociju ponude na stranici tako što se korisniku nudi i proizvode za koje pretpostavljate da ga mogu interesirati obzirom na sadržaj koji trenutno gleda. Treću grupu čine podaci o prethodnim transakcijama. Posjetitelj će u zamjenu za pravilno popunjen upitnik dobiti nešto što za njega predstavlja dodatnu vrijednost (dokumenti i informacije za koje je zainteresiran. odabrane opcije. morate odlučiti što ćete na stranici prodavaonice prilagoditi tom profilu korisnika. osjećaja. pojavljuju se i otvaraju vrata mašti spašavajući obraz i smisao budućem postojanju trgovine. Putanja njegovog kretanja na stranici.

osiguranja i kojekakvih neviñenih proizvoda morat će vam platiti ako žele da ih saslušate i potrošite dragocjeno vrijeme na njih. a u tom slučaju mu još uvijek preostaje uzeti ovaj tekst u ruke i predano nastaviti sa radom. Dakako da to nije problem ako je proizvod kojeg prodaju kvalitetan i cjenovno povoljno rangiran budući će zarada koju agent ostvari na taj način pokriti troškove prezentacije. 323 . Jedini problem bit će ako agent nije dovoljno dobar trgovac da bi prodao proizvod koji vrijedi.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful