SVEUČILIŠTE U SPLITU

SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

ODSJEK ZA TRGOVINSKO POSLOVANJE

UNUTARNJETRGOVINSKO POSLOVANJE
RADNI MATERIJAL ISKLJUČIVO ZA INTERNU UPORABU

1

Sadržaj:
1. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost ..............................8
1.1. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije......................... 8 1.1.1. Posredničke funkcije trgovine................................................................... 9 1.1.2. Dopunske funkcije trgovine .................................................................... 11 1.2. Definicija trgovine prema njenim funkcijama ........................................... 12

2. Vrste trgovine ...................................................................................13
2.1. Trgovina na veliko i trgovina na malo ....................................................... 13 2.2. Unutarnja i vanjska trgovina ..................................................................... 14 2.3. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja, tj. robi kojom trguje ....... 14 2.4. Trgovina i tržište ......................................................................................... 14 2.5. Subjekti trgovinske djelatnosti ................................................................... 18 2.5.1. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe .................................... 18 2.5.2. Trgovačka mreža .................................................................................... 19

3. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini .................................20
3.1. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama ............. 20 3.1.1. Mješovita trgovačka poduzeća ................................................................ 20 3.1.2. Specijalizirana trgovačka poduzeća ........................................................ 21 3.2. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja ...................................... 21 3.2.1. Trgovačka poduzeća na veliko................................................................ 21 3.2.2. Trgovačka poduzeća na malo.................................................................. 23 3.2.3. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima ........................................................................................................................ 25 3.3. Klasifikacija maloprodajnih objekata ........................................................ 25 3.3.1. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti ........... 25 3.3.3. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih ........................... 28 3.4. Strategijska podjela maloprodajnih objekata............................................ 29 3.5. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi .. 30 3.5.1. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje ................ 30 3.5.2. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) ...... 31 3.6. Glavni razvojni pravci u maloprodaji ........................................................ 32 3.7. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) ............................. 32 3.7.1. Trgovačka poduzeća na više razina......................................................... 33 3.7.2. Mnogofilijalna poduzeća ........................................................................ 33 3.7.3. Udruženja malih neovisnih trgovaca ....................................................... 34 3.7.4. Dobrovoljni lanci ................................................................................... 35 3.7.5. Franšizing sustavi ................................................................................... 35

2

4. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje.......................................37
4.1. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi .................................................... 39 4.2. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji.................. 40 4.2.1. Komercijalno uslužna poduzeća ............................................................. 40 4.2.2. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora ............................................ 41 4.2.3. Tržišne institucije (priredbe) ................................................................... 42

5. Poslovni proces trgovačkih poduzeća..............................................45
5.1. Nabava robe ................................................................................................ 45 5.1.1. Podjela zadataka nabavne funkcije ......................................................... 46 5.1.2. Organizacija nabavne funkcije ................................................................ 48 5.1.3. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću ........................................ 50 5.2. Politika nabave ............................................................................................ 51 5.2.1. Politika cijena......................................................................................... 52 5.2.2. Politika kvalitete..................................................................................... 53 5.2.3.Politika zaliha.......................................................................................... 54 5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha ................................................................ 58 5.2.3.2. Kontrola zaliha ................................................................................ 61 5.2.4. Politika izbora dobavljača....................................................................... 63 5.3. Planiranje nabave ....................................................................................... 77

6. Pregovaranje i poslovna komunikacija ...........................................86
6.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja .............................................. 88 6.1.1. Izrada i dostava upita dobavljačima ........................................................ 88 6.1.2. Ponuda dobavljača.................................................................................. 89 6.1.3. Izbor najpovoljnije ponude ..................................................................... 91 6.2. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju ....................... 92 6.3. Zaključivanja nabave.................................................................................. 92 6.3.1. Kupoprodajni ugovor ............................................................................. 93 6.3.2. Elementi kupoprodajnog ugovora ........................................................... 96 6.4. Nebitni dijelovi ugovora ............................................................................ 101 6.4.1. Kakvoća ............................................................................................... 101 6.4.1.1. Kakvoća prema uzorku .................................................................. 102 6.4.1.2. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima ............................ 102 6.4.1.3. Kakvoća prema specifikaciji .......................................................... 102 6.4.1.4. Kakvoća prema oznaci ................................................................... 103 6.4.2. Rok isporuke ........................................................................................ 103 6.4.2.1. Mjesto i način isporuke .................................................................. 104 6.4.2.2. Rok i mjesto plaćanja .................................................................... 105 6.4.3. Načini plaćanja..................................................................................... 105 6.4.3.1. Instrumenti osiguranja plaćanja .................................................... 106 6.4.4. Obveze stranaka ................................................................................... 106 6.4.4.1. Obveze prodavatelja ...................................................................... 107 3

6.4.4.2. Obveze kupca ................................................................................ 108 6.4.5. Sredstva za plaćanje ugovora ................................................................ 108 6.4.5.1. Kapara .......................................................................................... 108 6.4.5.2. Ugovorna kazna ............................................................................ 109 6.4.5.3. Zatezne kamate .............................................................................. 109 6.4.5.4. Jamstvo ......................................................................................... 109 6.4.5.5. Odustatnina ................................................................................... 109 6.4.6. Raskidanje i mijenjanje ugovora ........................................................... 110

7. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima ................................. 112
7.1. Troškovi skladištenja ................................................................................ 112 7.2. Skladišno – transportne funkcije ambalaže ............................................. 114 7.3. Lokacija skladišta ..................................................................................... 116 7.4. Iskorištenost skladišnog prostora ............................................................. 118 7.5. Organizacija skladišne službe ................................................................... 120 7.5.1. Proces poslovanja u skladištu ............................................................... 121 7.5.2. Doprema robe u skladište ..................................................................... 122 7.5.3. Preuzimanje robe u skladištu ................................................................ 124 7.6. Evidencija preuzimanja robe u skladištu ................................................. 128 7.7. Označavanje robe u skladištu ................................................................... 129 7.8. Uskladištenje robe ..................................................................................... 130 7.8.1. Metode razmještaja robe u skladištu ..................................................... 131 7.8.2. Komisioniranje robe ............................................................................. 132 7.8.2.1. Izdavanje i otprema robe iz skladišta ............................................. 133 7.8.2.2. Evidencija izdavanja robe iz skladišta ........................................... 135 7.8.2.3 Skladišna kartoteka ........................................................................ 136 7.8.3. Kontrola u skladištu ............................................................................. 137 7.8.4. Popis zaliha trgovačke robe – inventura ................................................ 138

8. Kalkulacija cijene u trgovini ......................................................... 140
8.1. Utvrñivanje troškova nabave.................................................................... 141 8.2. Elementi kalkulacije.................................................................................. 144 8.2.1. Razlika u cijeni (RUC) – marža ............................................................ 145 8.3. Primjer izrade kalkulacije ........................................................................ 147 8.4. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni ............................................ 148 8.5. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća ........................................................................................................... 151 8.6. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni ....................................... 152 8.7. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija ....................... 152 8.8. Pojam kalkulacije...................................................................................... 153 8.8.1. Dodatna kalkulacija .............................................................................. 156 8.8.2. Sumarna dodatna kalkulacija ................................................................ 156 8.8.3. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća.......................................... 157

4

9. Prodaja............................................................................................ 159
9.1. Poslovi prodaje .......................................................................................... 160 9.2. Zadaci prodaje .......................................................................................... 161 9.3. Organizacija prodajne funkcije ................................................................ 163 9.3.1. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije ....................................... 164 9.4. Unutrašnja organizacija prodaje.............................................................. 166 9.4.1. Organizacijski ustroj poduzeća ............................................................. 167 9.4.2. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću ..................................... 168 9.5. Poslovi pripreme i prodaje........................................................................ 170 9.5.1. Istraživanje prodajnog tržišta ................................................................ 171 9.5.2. Istraživanje kupaca ............................................................................... 171 9.5.3. Značajke izbora lokacije ....................................................................... 172 9.5.4. Promotivne aktivnosti........................................................................... 174 9.5.5. Ocjena promocije ................................................................................. 175 9.5.6.Prodajni proces...................................................................................... 177 9.5.7. Problemi etike u marketingu – prodaji .................................................. 179 9.5.7.1. Problemi etike vezani za proizvod .................................................. 179 9.5.7.2. Problemi etike u promociji............................................................. 180 9.5.7.3. Problemi etike kod osobne prodaje ................................................ 180 9.5.7.4. Problem podmićivanja u prodaji.................................................... 180 9.5.7.5. Problem etike u distribuciji robe .................................................... 180 9.5.7.6. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu ............................... 181 9.6. Prodajna politika ...................................................................................... 181 9.6.1. Politika asortimana ............................................................................... 185 9.6.1.2.Category management .................................................................... 186 9.6.1.3.Trgovačke marke ............................................................................ 188 9.6.2. Politika usluga u prodaji ....................................................................... 190 9.6.3. Politika cijena u trgovini....................................................................... 193 9.6.3.1. Odreñivanje cijena ........................................................................ 194 9.6.3.2. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima .................. 202 9.6.3.3. Kreditna politika i politika naplate ................................................ 207 9.6.4. Politika izbora oblika i metoda prodaje ................................................. 208 9.6.4.1. Metode prodaje ............................................................................. 210 9.7. Postupak prodavanja ................................................................................ 215 9.7.1. Priprema poslovnih pregovora .............................................................. 217 9.7.2. Prodajni pristup .................................................................................... 218 9.7.3. Pregovaranje ........................................................................................ 218 9.8. Zaključivanje prodaje ............................................................................... 225 9.8.1. Sklapanje kupoprodajnog ugovora ........................................................ 226 9.8.2. Oblik ugovora ...................................................................................... 226 9.8.3. Bitni sastojci ugovora o prodaji ............................................................ 227 9.9. Izvršavanje prodaje .................................................................................. 228

5

9.9.1. Isporuka robe kupcima ......................................................................... 228 9.9.2. Fakturiranje i naplata prodane robe....................................................... 229 9.9.3. Rješavanje reklamacije kupaca ............................................................. 230 9.9.4. Materijalna i osobna usluga .................................................................. 231 9.9.5. Servisiranje .......................................................................................... 232 9.10. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) ................ 233 9.11. Planiranje i analiza prodaje .................................................................... 234 9.11.1. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja .................................. 236 9.12. Kontroling u prodaji ............................................................................... 243 9.12.1. Prodajni odjel ..................................................................................... 243

10. Poslovanje prodavaonice.............................................................. 245
10.1. Poslovanje prodavaonice......................................................................... 245 10.1.1. Tehnika poslovanja prodavaonice ....................................................... 248 10.1.2. Naručivanje robe za prodavaonicu ...................................................... 248 10.1.3. Preuzimanje i evidencija prispjele robe ............................................... 251 10.1.4. Pripremanje robe za prodaju ............................................................... 252 10.2. Izlaganje robe .......................................................................................... 256 10.2.1. Kriterij slaganja .................................................................................. 258 10.2.2. Izlog ................................................................................................... 260 10.3. Prodaja robe ............................................................................................ 262 10.3.1. Prodaja robe po posebnim uvjetima .................................................... 264 10.4. Blagajničko poslovanje prodavaonice .................................................... 273 10.4.1. Registar – blagajna ............................................................................. 274 10.4.2. Paragon – blok ................................................................................... 274 10.4.3. Elektronička blagajna ......................................................................... 275 10.4.4. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju ....................................... 275 10.5. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji ................................. 277 10.5.1. Knjiga popisa ..................................................................................... 277 10.5.2. Zaduženje maloprodajnog mjesta ....................................................... 279 10.5.3. Promjena cijena .................................................................................. 279 10.5.3.1. Reklamacije ................................................................................. 282 10.5.3.2. Inventurne razlike ........................................................................ 282 10.5.3.3. Izuzimanje robe iz prodavaonice .................................................. 282 10.5.4. Evidentiranje prodaje robe .................................................................. 283 10.5.5. Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora ........................ 283 10.5.6. Zaključivanje Knjige popisa ............................................................... 284

11. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima ............................. 288
11.1. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini ................................................ 288 11.2. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima ............................................ 290 11.2.1. Brzina reakcije na potrebe kupca ........................................................ 290 11.2.2. Ambulantna dostava ........................................................................... 292

6

.. 293 11.................... Specijalizirane logističke tvrtke .............7...............3..................7............5......................................7...... 296 11. Just-in-Time. 312 11.........................................7........................................ 309 11................ CRM ...... 299 11...2.. 312 11.........7............. Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije .. QR .........................................................................4......... Manipulacija........ 310 11......5..5..............7......... 310 11..4.....6..... CM ....................................................................... 304 11.....5......5................................................................11...............4. 311 11............ 315 7 ...............................................................5...2.......................3.... ECR ......7............................7......................................7...1.....................7........3....1......................... Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu......7.................. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu .......... 313 12................5... 301 11................5.. Visina i asortiman zaliha.... EAN lokacijski kod ......................... 308 11.......... Elektronska trgovina – Internet kao tržište ............. 311 11...... Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo.................... Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta ................. unutarnji i vanjski prijevoz ....... 303 11...................................................... Upravljanje skladištem ...........................

onda ona kao privredno neproizvodna ne stvara novu vrijednost.1. s obzirom na njenu ulogu u skraćivanju i ubrzavanju distribucijskih kanala. obavlja različite funkcije koje realiziraju njezinu posredničku ulogu u kanalu distribucije izmeñu proizvodnje i potrošnje. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost Kao gospodarska djelatnost trgovina se obavlja sa svrhom kupovine radi daljnje prodaje robe i približavanja robe potrošaču – kupcu. Posebno je u tom smislu osjetljiva uloga trgovine na malo koja raspolaže mehanizmima koji pojedine robe mogu približiti krajnjem potrošaču ili ih pak u potpunosti udaljiti sa tržišta. Povezujući sve udaljenije proizvoñače s potrošačima stalno proširuje regionalno tržište i pretvara u nacionalno. omogućuju industriji kontinuiranu proizvodnju. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije Trgovina kao samostalna gospodarska djelatnost. Dakle trgovina je svojom aktivnom ulogom u kanalima distribucije i aktivni činitelj cjelokupnog procesa reprodukcije. Ali. Istovremeno pružajući proizvodnji potrebne obavijesti o izmijenjenim zahtjevima i ukusima potrošača i njihovoj kupovnoj moći. trgovina indirektno utječe na stvaranje te vrijednosti i povećava bogatstvo društva. Nadalje. onda se bez sumnje za trgovinu kao djelatnost može reći kako kontrolira tokove roba kao krajnjeg cilja proizvoñačke djelatnosti. oko 60 posto BDP-a u svim zemljama svijeta odlazi na osobnu potrošnju. proširivanju tržišta. Preuzimajući na sebe postupnu prodaju robe. Trgovina u okviru nacionalnih gospodarstava bilo koje države ima strateško značenje. produžuje proizvodni proces i dodatno povećava vrijednost robe. neizravno povećava društvenu proizvodnost rada.1. Da bi to postigla trgovina se mora razvijati u skladu sa razvijem cjelokupnog privrednog i društvenog sistema. Usklañivanjem organizacijskih proturječnosti proizvodnje i potrošnje trgovina uspostavlja ravnotežu ponude i potražnje na tržištu. koje dalje povezuje sa svjetskim tržištima. jer omogućava najuspješniju povezanost proizvoñača i potrošača. a osobna potrošnja najvećim dijelom se realizira kroz trgovinu. 8 . jer ako se za financijske i novčarske institucije često kaže da upravljaju krvotokom jednog gospodarstva. 1. Naime. povećanju obrtaja robe i smanjenju novčanog dijela kapitala u distribuciji koji direktno ostaje proizvodnji. Kao posrednička djelatnost trgovina ima veliku ulogu u društvenom i privrednom životu. suvremena trgovina sve aktivnijom ulogom u očuvanju upotrebne vrijednosti i njenog daljnjeg prilagoñavanja krajnjoj potrošnji. Ako trgovinu promatramo samo kao čistu trgovinu. jer se proizvoñači mogu posvetiti unapreñenju proizvodnje.

1. Razvojem gospodarstva i društva u cjelini te se funkcije stalno proširuju. a prema proizvoñačima kao posrednik potrošača. usluga posredovanja.PROIZVODNJA Specijalizirana Masovna Sezonska Kontinuirana Koncentrirana Standardizirana ROBA Prostorno premošćivanje proizvodnje i potrošnje TRGOVINA SKLADIŠTE ROBA POTROŠNJA Univerzalna Pojedinačna Kontinuirana Sezonska Disperzirana Specifična Vremensko premošćivanje proizvodnje i potrošnje Slika 1: Premošćivanje različitosti proizvodnje i potrošnje Dakle. 9 . ali uvijek je potrebno da se na toj relaciji robom stručno rukuje te najpogodnijim sredstvima preveze i dopremi na odredište. proizvod trgovine je usluga. višestrukim reduciranjem broja potrebnih poslovnih transakcija u odnosu na njihov broj pri izravnoj prodaji su: Prostorna funkcija pronalaženjem prikladnih trgovinskih partnera za razmjenu dobara trgovina prenosi robu od mjesta proizvodnje do mjesta potrošnje. uloga i značenje trgovine proizlaze iz funkcija koje ona obavlja u reprodukciji. Uloga trgovine kao posrednika u protoku robe je dvosmjerna. Posredničke funkcije trgovine Posredovanje je osnovna funkcija trgovine. Udaljenost može biti veća ili manja. tj. jer se prema potrošačima pojavljuje kao predstavnik proizvoñača.1. Naime. 1. Posredničke funkcije mogu se podijeliti na: 1. Čiste distribucijske funkcije kojima trgovina racionalizira učinke kanala distribucije.

Funkcije koje poboljšavaju nedovoljnu tržišnu transparentnost nastalu širenjem tržišta razvojem gospodarstva su: Kontaktna funkcija . 2. Trgovina postaje vodič kroz masovnu ponudu sličnih proizvoda.prikupljanje i širenje informacija o ponudi i potražnji za odreñenom robom na tržištu.funkcija izjednačavanja cijena prebacivanjem viškova robe s niskim cijenama na tržišta s manjom ponudom. količinsko sortiranje proizvoda.spajanje proizvoñača i potrošača u razmjeni roba štedeći broj kontakata objema stranama. Suvremenim trgovačkim kapacitetima ove se funkcije sve više šire. Informacijska funkcija. a vrijeme i napor odlučivanja i 10 . Kvalitativna funkcija u smislu kreiranja asortimana nabavkom različitih artikala od različitih ponuñača prema zahtjevima kupaca usklañuje proturječnosti izmeñu: specijalizirane proizvodnje i raznovrsne potrošnje standardizirane proizvodnje i specijalizirane potražnje individualnih potrošača informirajući i navikavajući kupce na kvalitativna svojstva standardizirane proizvodnje. Kupci se sami sve teže snalaze u nastojanju odabiranja pravog proizvoda. Savjetodavna funkcija . Posredničkim funkcijama trgovina uvijek preuzima poslovni rizik koji prati promet robe od preuzimanja. nabavljanje robe u velikim količinama od dobavljača i njihov plasman u skladu s potrebama potrošača pojedinačno nabavljanje velikih proizvoda od više sitnih proizvoñača te njihovo plasiranje u većim količinama - Kreditna funkcija trgovina zbog vremenske neusklañenosti proizvodnje i potrošnje financira proizvoñače otkupom robe i preuzimanjem rizika prodaje.Vremenska funkcija izjednačava vremenske razlike u ponudi i potražnji kad je proizvodnja neravnomjerna. skladištenja do prodaje. Navedene funkcije trgovina obavlja dislokacijom zaliha i držanjem robe u skladištima. Količinska funkcija tj. a potražnja stalna ili obratno. neposrednim kontaktima upoznaje potražnju te savjetima i suradnjom s proizvoñačima usmjerava količinsku i asortimansku proizvodnju Cjenovna funkcija .uklanjanje razlika u komunikaciji izmeñu tržišnih partnera i zaštita njihovih interesa. a kupce isporukom robe na kredit.

pridobivanje partnera za razmjenu kroz mnoštvo aktivnosti prikazivanje različitih vrsta roba.brzinu odluke .2. pomaže i olakšava isporuku krajnjim potrošačima. 11 .smanjuje značenje posredničkih funkcija. raspakiranje. Marketinške funkcije kojima trgovina u razvijenom tržišnom gospodarstvu zbog sve veće borbe oko tržišnih udjela preuzima uz distribucijske i funkcije marketinga u kanalu distribucije.interaktivnost i izravno komuniciranje . čuvanje. nego sudjeluje u razvoju novih proizvoda ovisno o zahtjevima tržišta Preuzimanjem novih funkcija u uvjetima marketinga trgovina: .1. Suvremene informatičke tehnologije unapreñuju transparentnost informacija te razvoj navedenih funkcija. Dopunske funkcije trgovine Uz navedene posredničke funkcije vezane za kupoprodaju već proizvedene robe. izlaganjem nabavljene ili kataloškom i online prodajom još nenabavljene robe filtriranje asortimana jer trgovina ne može u ograničenim prostorima preuzeti sve veću i raznovrsniju ponudu proizvoñača reguliranje proizvodnje ograničavanjem nekorisnog umnožavanja tipova jednog te istog artikla razvijanje različitih vrsta roba jer trgovina ne obavlja više klasičnu kupoprodaju već gotovih proizvoda.transparentnost cijena i drugih uvjeta ponude . Uglavnom su to funkcije tipične za trgovinu. skladištenje. ali s nekima završava proizvodni proces.proces prikupljanja informacija .stalne kontakte 24 sata 3. Preuzimanjem ovih funkcija trgovina preuzima i troškove tog dijela proizvodnje. istovar.pristup i pretraživanje ogromnog inventara . 1.usklañuje proizvodnju s potrebama i zahtjevima tržišta . sortiranje). prženje i mljevenje kave) i na taj način supstituira ulogu proizvoñača. (utovar. a povećava značenje područja suradnje kako s proizvoñačima tako i s potrošačima. Globalna mreža i elektronički proces prodaje omogućuju: . sireva.kupnja odreñene robe postaju sve dragocjeniji. (dozrijevanje voća povrća. trgovina mora obaviti i niz dopunskih funkcija kojim čuva upotrebnu vrijednost robe. Tipične marketinške funkcije su: istraživanje tržišta prilagoñavanje zahtjevima tržišta propaganda.

u prenošenju informacija o iskazanoj potražnji kupaca.2. Definicija trgovine prema njenim funkcijama Definicija trgovine prema.suzdržavanjem u prodaji povećavati cijenu Osim gospodarskih funkcija trgovine. u količinama.“ Trgovina može i štetno djelovati i za proizvoñače i za potrošače umjetnim povećavanjem razlike u vrijednosti robe i to: . njenim funkcijama glasila bi: „Gospodarska djelatnost koja se sastoji u stalnom izboru.1. razvijanu prikazivanju i nabavljanju različitih vrsta roba.kulturna funkcija u smislu podizanja nivoa općeg obrazovanja i standarda stanovništva.suzdržavanjem u nabavi roba snižavati cijenu . kojima racionalizira cijelo gospodarstvo važne su i njene društvene funkcije: . jer upoznavanjem potrošača s novim proizvodima razvija i nove potrebe . na način. uskladištenju i čuvanju zaliha roba koje su potrebne za prodavanje te preprodaji robe velikom broju pojedinačnih i organiziranih potrošača.socijalna funkcija jer ističe meñuovisnost trgovine i općeg razvoja društva 12 . na onom mjestu i u ono vrijeme koje odgovara njihovim zahtjevima. a sve to s tendencijom poslovnog povezivanja i suradnje s proizvoñačima i s potrošačima.

uspješnost i učinci trgovanja ovise i o velikoj specijalizaciji i podjeli rada.1. Trgovinu na veliko čine sve aktivnosti koje se sastoje u nabavljanju robe radi daljnje prodaje u poslovne svrhe manjim prerañivačima i maloprodajnoj mreži te drugim trgovcima na veliko. Kriterij za svrstavanja trgovine u 13 . Vrste trgovine Trgovina kao posrednička djelatnost nastala je i dalje se razvijala u funkciji nesmetanog funkcioniranja tržišnog mehanizma i optimalnog razvoja trgovinske mreže i kao takva prati razvoj proizvodnje i potrošnje. jer oslobaña proizvoñača i trgovce na malo velikog broja kontakata. Trgovina na veliko i trgovina na malo S obzirom na mjesto trgovine u reprodukciji proizlazi i njena osnovna podjela na trgovinu na veliko i na trgovinu na malo. tj. nego i proizvoñača s proizvoñačem i trgovinu s trgovinom. tj. Prva znači tijek od proizvoñača do trgovačkog poduzeća.2. Zbog toga je trgovina na veliko manje ili više specijalizirana za odreñene robne grupe. Veletrgovačku je fazu distribucije kod mnogih roba ili nemoguće ili neekonomično eliminirati. Preširoka poslovna orijentacija dovodi u pitanje efikasnost trgovine na veliko u odnosu na ostale moguće nositelje veletrgovinskih funkcija u kanalu. Paralelno s razvojem trgovine odvijala se i podjela rada i socijalizacija u trgovini. U sustavu distribucije trgovine na veliko ne povezuje se samo proizvoñača sa trgovinom. 2. usitnjenih transakcija. Naime. prikazuje veletrgovinske veze i funkciju smanjivanja broja kontakata: P P P P P P P P P TV TM TM TM TM TV PR VP Trgovina na malo kao krajnji posrednik u kanalu pokriva maloprodajnu fazu distribucije. Slika 2. sve aktivnosti koje su uključene u prodaju dobara i usluga stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. a druga tijek od trgovačkog poduzeća do potrošača.

I nacionalna klasifikacija djelatnosti radi lakšeg bilježenja poslovnih pokazatelja u robnom prometu razvrstava robu na prehrambenu i neprehrambenu. potiče razvoj dobro organizirane i ekonomski učinkovite unutarnje i vanjske trgovine. 2. 2.kao i u drugim čimbenicima koji vanjsku trgovinu čine složenijom od unutarnje 2. Svaka branša obuhvaća robe koje su npr. vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i obuhvaća razmjenu roba u usluga s inozemstvom. Specifičnosti i razlike izmeñu unutarnje i vanjske trgovine uglavnom su u: . robne burze. Trgovina i tržište Što je vaše tržište? Predpitanje ovom svakako bi bilo: tko ste uopće vi? Tržište je svugdje oko nas i dodiruje naše brojne životne trenutke.2.organizacijskim oblicima tržišta kao što su sajmovi. aukcije. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja. metodama kalkulacija cijena . kvote zabrane. tj. a svaku u svoje podskupine.jednakom djelovanju ekonomskih zakon pri formiranju cijena .različitim monetarnim sustavima . voñenja trgovačkih pregovora.visini troškova i rizicima poslovanja. Takoñer i sve veća specijalizacija u gospodarstvu kao posljedica komparativnih prednosti.trgovinu na veliko i trgovinu na malo nije samo opseg kupovine.ekonomsko-političkim ograničenjima u svrhu kontrole vanjskotrgovinske razmjene (carine.tehnici trgovanja.4.. oznaka robe u prometu. već namjena kupovine. tj. Unutarnja i vanjska trgovina Za razliku od unutarnje trgovine koja obuhvaća djelatnost trgovine unutar granica jedne zemlje. poslovnog komuniciranja. Razvojem društvenih proizvodnih snaga nacionalna tržišta postaju preuska te se povećava i meñunarodna razmjena raznovrsnih roba. robi kojom trguje Skupine se roba u prometu razvrstavaju u odreñene trgovačke struke. dozvole) .3. Zajednička se obilježja vanjske i unutarnje trgovine očituju i u: . Popisom roba rasporeñenih u trgovinske struke dobije se nomenklatura. zaključivanja kupoprodajnih ugovora i vršenja poslovnih transakcija .. dok mi predstavljamo sebe 14 . posebnoj dokumentaciji.većoj teritorijalnoj udaljenosti . Unutarnja trgovina uvjetovala je razvoj društvenih proizvodnih snaga u okvirima pojedinih nacionalnih privreda. po svom sirovinskom sastavu iste ili slične.

odnose meñu sudionicima tržišne igre i ostale meñuzavisne elemente upravo znači ne govoriti o tržištu.kao poznanika. a ne spomenuti robu. odnosno prijateljstvo. Zaključak je jednostavan – podjela se temelji na uzroku zbog kojeg potrošači navedenih tržišta nabavljaju robu. čimbenike proizvodnje. Kao kupac tu bismo trebali biti uvijek u pravu. Trgovina je evolucijski proizvod koji je u svoje procese uključio mnoge dijelove današnjeg tržišta. no istim je i ovijeno. standardi i specifikacije. Govoriti o tržištu. uvijek rado viñen gost. Dakle. a to je upoznati ga. mijenja ga i biva sama mijena pod našim utjecajem. Potrošnjom možemo pobliže odrediti dvije osnovne vrste tržišta: tržište krajnje potrošnje i tržište poslovne potrošnje. čak i kad ih dijeli samo par uličnih blokova. Naše predrasude treba pobiti već naša svakodnevna različita i promjenjiva razmišljanja i osjećaji koji ne provode ništa drugo već tržišna polazišta. Poznanstvo prerasta u nešto više. proces trgovanja odvijao se uz prisutnost kupaca i prodavača te naravno robe kao predmeta trgovine. Jednostavno rečeno. Njena uloga ostvaruje se veleprodajom i maloprodajom u okviru više i manje poznatih tržišnih institucija. Danas tržište u procesu svoje evolucije razvija svoje alternativne pravce. Nekada su primjerice tržišta bila strogo vezana za prostor. Spominjući tržište prve asocijacije vezuju nas na pojam trgovine koja je pak tek jedan dio složene cjeline. tražimo savjete o proizvodima koji nas zanimaju ili biramo poklon voljenoj osobi. no zar se uzalud kaže da revolucija jede svoju djecu ili zar nije činjenica da je tržište dinamičko. a sve ovisno o okruženju koji uobličava trenutne odnose. upravo kada taj isti poklon plaćamo. proizvodnju. Svi mi koji se skrivamo iznad uvodno navedenih osjećaja prijateljstva i neprijateljstva dio smo tržišta krajnjih potrošača. neidealno usklañeno prema ponudi i potražnji. promjenjivo. no ista i samo koristi. Za postojanje tržišta više nije potreban izravan dodir sa robom već se sagledavaju uzorci. Mi smo njegovi poznanici kada od njegova sudionika uljudno zahtijevamo ponudu. te od prijatelja očekujemo da dobronamjerno ispita nije li taj proizvod trenutno na akciji ili sniženju za gotovinsko plaćanje. Ne bismo bili ljudi kada ne bismo znali pokazati i svoje neprijateljsko lice. Tržište ja kao takvo i promjenjivo ovisno o utjecaju različitih čimbenika. a opet pragmatična pojava koja je upletena u naš život. Ono jest sredstvo. eksperimentira i utvrñuje novosti u trgovanju. prijatelja ili stranca. čime se ostvaruje izravna veza proizvodnje i potrošnje tržištu. no i u ovoj situaciji pronaći ćemo različita gledišta. ono jest okruženje. a posebno kada se radi o prekomorskoj trgovini osvajanju novih tržišta trgovina kao organizirani oblik distribucije značajno utječe na tržišnu svakodnevnicu. Kupci i prodavači izmjenjuju ponude i upite elektronskim medijima. Što znači definirati tržište jednostavnom formulom susreta ponude i potražnje za dobrima? Ono je ipak jedna suptilnija. tržište je meñudjelovanje kupaca i prodavača sa ciljem odreñivanja cijene i količine ponuñenih proizvoda. Zanimljivo je da smo i mi za tržište isto tako i prijatelj i poznanik i neprijatelj ujedno. Bez nas tržište ne bi postojalo. Nama kao sudioniku tržišta bitno je na početku prihvatiti osnovno načelo u pokušaju ovladavanja bilo čim. 15 . Pomislili bismo da smo kao kupac zaštićeni izlaskom na tržište te da nas ono uvijek želi primiti pod svoje okrilje te čuvati i paziti.

I konačno. Stoga su takva tržišta i primamljiva no i osjetljiva u postupku nabave budući se šire interesi pravednog raspolaganja nacionalnom imovinom. unatoč mjerama opreza kontrolirati optimalnu nabavu i nije jednostavan zadataka. Imajući pak na umu činjenicu da je najjeftinija ponuda ne mora biti i najbolja ponuda. Jedna od takvih pretpostavki su svakako i same tržišne institucije koje će olakšati ili otežati startne pozicije. na tržištu poslovne potrošnje kupovina je popraćena daljnjom prodajom i doradom kupljene robe. Pojedinci i poslovne organizacije koje kupuju proizvode u svrhu stvaranja profita koristeći ih u proizvodnji drugih proizvoda ili u svojim svakodnevnim operacijama klasificirani su kao tržišta proizvoñača. bolnice. Stoga zadovoljene potrebe krajnjeg potrošača biva omogućeno postojanjem tržišta posrednika koja ne utječe na karakteristike proizvoda ili to čini u manjoj mjeri. Pri tom se misli na tržište kojeg financira dobrim dijelom i sam prodavatelj dobara ili usluga izdvajajući razna davanja iz kojih se dalje nabavljaju potrebna dobra nacionalnih ili lokalnih uprava. tržište je institucijsko tržište kojeg čine organizacije koje nastoje postići dobrotvorne obrazovne i druge neprofitne ciljeve. Posebno je navedeno i vladino tržište. tj. Poneke podjele grupiraju tržišta vlade i institucija u jedinstveno tržište – tržište ustanova dok preostala tržišta čine tržišta gospodarskih i krajnjih potrošača. potražnja za inim dobrima. Obuhvaća muzeje. Bez obzira na vrste podjela bitno je uočiti što su potrošačke potrebe te gdje se grupiraju kako bi znali razlučiti naše sposobnosti i manjkavosti u pristupu pojedinom potrošaču. Tržište poslovne potrošnje dijeli se na tržište posrednika. tj. no ne u zamjetnom broju. Ovo tržište je takoñer zanimljiv mamac brojim ponuñačima no sama riječ neprofitna organizacija predstavlja problem u naplati prodane robe te se pristup ovom tržištu treba pomno promatrati. Naravno. Kako bi olakšala nabavu spomenuta tržišta koncentriraju se u pojedinim mjestima čime smanjuju troškove i bivaju konkurentniji u daljnjem plasmanu svojih proizvoda. njenim korištenjem u daljnjoj proizvodnji ili općenito u poslovanju. Koliko je značajno dobro poznavati tržište u plasmanu proizvoda govori i činjenica da ukupno tržište obuhvaća i nama potpuno nezanimljivo tržište apsolutnih ne-potrošača gdje je za očekivati da će naši napori u plasmanu biti 16 . No po navedenom ne možemo očekivati da će krajnji kupac tražiti namještaj upravo odlaskom u navedene regije već će to obaviti za na to specijaliziranim mjestima koja će objedinjavati u svojoj ponudi odreñene grupe roba. Naravno osim naših karakteristika takav pristup ograničen je i nizom drugih pretpostavki koje će nas ometati ili pak pridonijeti jednostavnijoj djelatnosti. tržište proizvoñača te na vladina i institucijska tržišta.Nasuprot navedenom. kazališta. knjižnice. dio proizvoda i zaobiñe tržište posrednika izravnim kontaktom krajnjeg kupca i proizvoñača robe. Uloga posrednika ipak je iznimno značajna za egzistiranje ukupnog tržišta budući svojim djelovanjem premošćuje prirodni jaz proizvoñača i krajnjeg kupca usput osiguravajući mogućnost široj skupini pripadnika posredničkog društva da i sami predstavljaju krajnjeg kupca drugih ili identičnih vrsta roba. Samo posredničko tržište i akumulira dio proizvodnje svojim uobičajenim zalihama te daje amortizirajući ton naglim promjenama u odnosima ponude i potražnje na tržištu. Kako je administracija u tim tijelima uvijek rastuća upravo tako se ponašaju i troškovi.

Secirati tržište da.nepotrebni jer primjerice ne smijemo razbacivati energiju prodavajući najnoviju muzičku liniju gluhim osobama. 17 . Na tom tržištu drijema naša radost i tuga u stalnoj mijeni sa promjenama raspoloženja naših potrošača. Tržište istovremeno pomiruje dvije funkcije: selektivnu i alokativnu. Ovom funkcijom se i proizvodnja prilagoñava društvenim potrebama. Radi se o neosvojenoj grupi potencijalnih potrošača. No ovaj san usnimo otvorenih očiju jer je varljiv po svojoj naravi. istom strašću odvlači ka odmoru i noćnoj mori. njome se potvrñuje prihvatljivost robe koja se nudi. Ostatak tržišta obuhvaća i jedan dio apsolutnih nepotrošača koji su misao vodilja svih naših konkurenata pa tako i nas samih. odnosno ista se regulira optimalnim potrebama. Upravo zbog toga i jest posebna draž pridobiti kupce na tržištu relativnih ne-potrošača budući takav rezultat zahtijeva izraziti napor uz niske izglede za uspjeh. San je to bez skrupula prema vašim osjećajima ali i sa mnoštvom ugodnih iznenañenja ondje gdje ih ne očekujete. te izbjegavanja gomilanja zaliha nekurentne robe. tj. odnosno počnemo spoznavati tržište i trgovati. mineralnu vodu ili pak automobile ili bijelu tehniku sasvim je različito pitanje. Ukoliko se osjetimo preslabi za borbu s takvim vjetrenjačama preostati će nam stvarno tržište proizvoda koje se nalazi izmeñu nas i konkurencije. I potom. Alokativna funkcija omogućuje rasporeñivanje traženih proizvoda i usluga na mjesta gdje su proizvodi traženi povezujući brojne proizvoñače i potrošače na najprihvatljiviji način. Kako prodavati ruž za usne. Dakle unutar jednog tržišta skrivaju se dvije potpuno specifične vrste kao i na tržištu krajnje potrošnje gdje nije svejedno nabavljaju li se kratkotrajna ili dugotrajna potrošna dobra. kao što prije spavanja napravimo sve kako bismo si omogućili miran san. Ipak u segmentiranju bismo mogli otići toliko daleko dok ne pronañemo jednog čovjeka kao specifikuma ukupne grupe no i time otvoriti pitanje isplativosti projekta. Utječe se na trženje optimalnim izborom robe. Tako je i tržište poslovne potrošnje moguće podijeliti na tržište opreme i alata te tržište materijala. ali samo do ekonomski prihvatljive i isplative razine kojom ćemo olakšati ili pak uopće onemogućiti penetraciju na tržište. Stoga oprezno ali nadajmo se i zadovoljno spavajte. dopustimo si da utonemo u isti. te otvara uvijek nove spoznaje manje ili više učinkovitih u osvajanju istih. Krajnji rezultat je veća konačna usklañenost ponude i potražnje. Selektivnom funkcijom omogućuje se pravilan odjek uistinu traženih proizvoda od strane potrošača. Segmentacija tržišta svojom dubinom nam jasnije precizira sve detalje ciljnih skupina. San je to i koristan vašem tijelu no i uvijek spreman da vas prevari prije jutarnjeg buñenja za važan poslovni sastanak.

prodajna skladišta osnivaju i proizvodna poduzeća. tj. a naplaćuje preko matične organizacije. otkupne stanice i slično . mogu biti prostorno i tehnički oblikovani za: . ne posluju samostalno u svoje ime i za svoj račun (npr. Zakona o trgovini odreñeno je posredovanje u trgovini kao jedan od oblika trgovačke djelatnosti. prometnim centrima gdje su zbog koncentracije potražnje mogućnosti prodaje na veliko veće. stakla. prodajna skladišta. Veleprodajna poduzeća zbog ostanka u kanalu prodaje proširuju svoje usluge osnivanjem veleprodajnih samoposluživanja za robu široke potrošnje za manje trgovce na malo i velike potrošače.5. željeza. Prodavaonica kao najbrojnija vrsta poslovnih jedinica je obračunska ili samostalna organizacijska jedinica poduzeća ili fizičke osobe kojoj se u izdvojenim prostorijama u sastavu nekog trgovinskog centra ili pojedinačno razmještenima. Ako se roba prodaje na malo posebno se evidentira. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe ostvaruju svoju djelatnost na tržištu preko svojih poslovnih jedinica kao tržišnih mjesta. dopreme i slično izdaje. prilikom plaćanja).1. Kako bi proširili kanale prodaje i što brže prodali vlastite proizvode. ovisno o tipu trgovačkog poduzeća poslovne jedinice. Člankom 16. Otkupne stanice značajne su i kod otkupa sekundarnih industrijskih sirovina. Prodajna skladišta osnivaju trgovinska poduzeća na veliko u većim industrijskim. Otkupne stanice osnivaju poduzeća koja se bave trgovinom poljoprivrednih proizvoda i za razliku od ostalih poslovnih jedinica trgovine na veliko bave se samo nabavom.2.5. različite usluge izmeñu prodavača i kupaca robe. starog papira. trgovinska predstavništva. trgovačkim. virtualno. Trgovačka 18 . Poslovne jedinice trgovačkog poduzeća nemaju status pravne osobe.za promet robe na malo tj. Kao izvršni podsustavi poduzeća. kao glavna djelatnost odvija prodaja robe na malo krajnjim potrošačima i drugim kupcima. prodajni uredi.promet robe na veliko tj. prodavaonice. osim ako istodobno nisu i poduzeća ili trgovačka radnja. Subjekti trgovinske djelatnosti Subjekti trgovinske djelatnosti su trgovačka poduzeća čija glavna djelatnost uključuje kupovinu prenosivih roba i njihovu preprodaju i/ili obavljanje trgovačkog posredovanja. na daljinu. U našim krajevima zbog nepostojanja burze poljoprivrednih proizvoda veliku važnost imaju ne samo za prerañivače već i za poljoprivredna poduzeća i individualne poljoprivrednike jer otkupom garantiraju sigurnost prodaje. U prodajnim se skladištima roba samo uz veće ili manje prodajne usluge pakiranja. administrativnim. utovara. Stoga se kao nositelji trgovinske djelatnosti pojavljuju: a) Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe b) Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji robe 2.

brojem stanovnika po jednoj prodavaonici . posebno maloprodaje odreñena je: .2. . osiguravaju rentabilno poslovanje.usluga u svako vrijeme. 2. Ovisno o ovlastima obavljaju niz komercijalnih i administrativnih poslova vezanih za istraživanje tržišta. a time i ponude. .veličinom prodajne površine po jednom stanovniku . njihovoj svrsi i kapacitetu unapreñuju svoju trgovinsku mrežu. Putem mreže realizira se najveći dio trgovine robom.raspolaganje svakom robom. Trgovačka mreža Ukupnost poslovnih jedinica pojedinog trgovačkog poduzeća čini njegovu mrežu. osobito robe široke potrošnje.predstavništva većih trgovačkih poduzeća na veliko u većim trgovinskim i industrijskim središtima osiguravaju stalan priljev informacija o ponudi i potražnji i mogućnost brzog reagiranja na tržišne promjene. Razvijenost trgovačke mreže. Porastom proizvodnje. Nedovoljna propusna moć kanala distribucije zbog slabe tehničke opremljenosti trgovačke mreže usporava cirkulaciju robe od proizvoñača do potrošača. Porastom životnog standarda od trgovine se kao posredničke djelatnosti sve više traži: . zaključivanje kupoprodajnih ugovora i slično. tj.brojem prodavaonica na 1000 stanovnika . a trgovačka poduzeća vodeći računa o razmještaju i lokaciji poslovnih objekta. uloga trgovačke mreže u realizaciji proizvoda i kontinuiranoj opskrbi stanovništva i drugih potrošača sve je značajnija. u raznovrsnost asortimana s jedne strane povećava troškove trgovine.ostvarenom prodajom po kvadratnom metru prodajne površine Zbog toga trgovačka marža ima svoje mjesto u planovima gospodarskog i urbanističkog planiranja.prisutnost na svakom mjestu. 19 . Navedeni zahtjevi potiču širenje i približavanje trgovačke mreže. Kapacitet pojedinog trgovačkog poduzeća i njegova uloga na tržištu ovisi o razvijenosti njegove prodajne mreže. s druge privlače kupce i povećavaju promet. Iako ulaganje u širenje i modernizaciju trgovinske mreže. Uvoñenjem elektronike u prodajne i skladišne objekte utjecaj trgovačkih poduzeća postaje sve djelotvorniji. uključujući i objekte za čuvanje i fizičku distribuciju robe iz kojih se ova mreža napaja.5. a ukupnost poslovnih jedinica za trgovinu robom na odreñenom području čini trgovačku mrežu tog područja.

a time i potrebe potrošača sve se više mijenjaju. dakle ne utječe na temeljne osobine robe. a za poduzeće u smanjenju utjecaja sezonske potrošnje na ukupan promet robe. načinu izrade i namjeni iste ili slične.subjektima koji ih slijede u prometnom procesu 3. s malim brojem potrošača i malim prometom robe jer specijalizacija poslovanja nije moguća. .za trgovinu neprehrambenom robom Ovakva stroga podjela u praksi ne postoji jer veće prehrambene prodavaonice proširuju svoj asortiman i drugim proizvodima dnevne potrošnje. sastavu ili obliku. a oni ovise o izabranom predmetu poslovanja. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini Trgovinske organizacije predodreñene su: . označavanje ne smatra se doradom ili preradom robe. Mješovita trgovačka poduzeća imaju prednost za potrošače u potpunoj opskrbi na jednom mjestu. Tako robna kuća kao poslovna jedinica trgovačkog poduzeća za neprehrambenu robu može obogatiti svoju robu i odjeljkom prehrambene robe. Trgovačka struka je skup roba koje su po svome sastavu.3. sortiranje.1. . Programi proizvodnje.za trgovinu prehrambenom robom . Skladištenje. odvajanje miješanje. lokacije prodajnih objekata. a sve češće i povremene potrošnje. Na izbor struke i asortimana utječu kupci. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama Trgovačka poduzeća i njihove poslovne jedinice razlikuju se po odabranim sadržajima s kojima posluju. Te robe samo su predmet rukovanja i pakiranja.količinom robe kojom posluju. čišćenje. Ovisno o tome razlikuju se mješovita i specijalizirana trgovačka poduzeća.subjektima koji im prethode. odnosno nove trgovinske struke. . Mješovita trgovačka poduzeća Mješovita trgovačka poduzeća posluju robama raznovrsnih struka. dotjerivanje. razvrstavanje. 3.1.vrstom robe kojom posluju. ne modificiraju se u svojoj prirodi. Raznovrsna trgovačka poduzeća mješovitog tipa česta su u manjim mjestima. prepakiranje. ali potpuna univerzalnost i zastupljenost svih robnih skupina se ne primjenjuje.1. Uglavnom se podjela svodi na poduzeća: . 20 . Trgovačka poduzeća sve se više programski oblikuju prema novim potrebama potrošača i tako nastaju nove kombinacije prodajnih programa. ali i mogućnosti nabave. razmjeravanje.

stjecanje povjerenja trgovaca na malo i drugih kupaca. premošćivanju sezonskih varijacija kod nekih roba. Uzak asortiman u tim poduzećima proširuje se dopunskim prodajnim programom oblikujući tako ponudu prema odreñenim krugovima potreba potrošača koji su meñusobno povezani. U poslovanju su im važne vještine poput: . U prometu robe za osobnu potrošnju te se mogućnosti manje jer potrošači žele sve bogatiji asortiman robe na jednom mjestu. a manje opreme. Na primjer. Uglavnom su to isti kupci ali u velikim količinama.maloprodavačima .2. trgovačka poduzeća sportskom opremom mogu se ograničiti na sportsku obuću.2.2.pregovaranja za ostvarivanje najpovoljnijih uvjeta nabave. Takva specijalizacija uvjetovana je specijalizacijom kadrova jer je potrebno temeljito poznavanje odreñene robe. Veleprodajna poduzeća su u pravilu manja jer trebaju manja ulaganja u osnovna sredstva i manje zaposlenih za odreñeni obujam poslovanja nego što to trebaju trgovci na malo. U velikim središtima gdje je promet robe velik poslovanje trgovačkih poduzeća pojednostavnjuje se njihovom specijalizacijom po trgovačkim strukama. Takoñer imaju relativno malo kupaca.institucionalnim ili profesionalnim korisnicima (bolnice. Veće mogućnosti specijalizacije postoje u trgovini na veliko i u prometu reprodukcijskog materijala.iz uvoza i . Specijalizacija proizvodnje utječe i na specijalizaciju u prometu robe. po namjeni robe. Trgovačka poduzeća na veliko kontinuirano nabavljaju robu (pojedinačno ili kombinirano ovisno od specijalizacije): . i drugih sličnih poslova.1. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja 3.od drugih veletrgovaca i preprodaju uglavnom u velikim količinama . 21 . Trgovačka poduzeća na veliko Trgovačka su se poduzeća na veliko pojavila u vrijeme usitnjene i ekonomski slabe maloprodajne mreže u svrhu sabiranja i kompletiranja potrebnog asortimana koji su detaljisti tražili.drugim trgovcima na veliko u poslovne svrhe.3. . Specijalizirana trgovačka poduzeća Specijalizirana trgovačka poduzeća ograničavaju svoje poslovanje na promet odreñene robe na promet odreñene trgovinske struke ili na promet odreñene namjene. 3. skladištenju tog asortimana.1.daljnjim prerañivačima .od proizvoñača . hoteli. Specijalizacija može biti šira ili uža. domovi) i .

kada na tržištu ima mnogo malih detaljista koji s malim narudžbama se ne mogu pojaviti izravno kod proizvoñača. a trgovcima na malo omogućuju kupnju u potrebnom vremenu. velikih potrošača.kada drže robu na zalihama. redukcijom vremenskog posredovanja kao i manipulativne funkcije isporuke smanjuju investiranja u skladišne kapacitete i opremu .kada svojim kupcima dajući informacije o novim proizvodima. davanjem kredita i dostavama prema potrebi.većim angažiranjem u opskrbljivanju proizvoñača sirovinama i drugim repromaterijalom. prikupljanje narudžbi kupaca prosljeñuju proizvoñačima koji realiziraju i funkciju isporuke robe kupcu. restorana. smanjujući im troškove zaliha. . tzv.kada kupcima omogućuju kupnju u manjim količinama. bez preuzimanja fizičkih tokova robe.kada su u stanju formirati asortiman za svoje kupce i osloboditi ih velikog broja kontakata s raznim specijaliziranim proizvoñačima. Uloga trgovačkih poduzeća na veliko postaje sve manja: jer se na strani prodavatelja javljaju veliki proizvoñaču koji mogu organizirati svoju maloprodajnu mrežu.Trgovačka poduzeća na veliko predstavljaju jednu razinu više u kanalu distribucije izmeñu proizvoñača i krajnjih potrošača. . . kupac sam otprema robu. postupcima konkurenata pružaju transparentnost tržišta nabave. Zbog ovog razloga i sve veće konkurencije trgovačka poduzeća na veliko traže izlaz: . a i rizik koji može nastati gubicima na robi ili zbog zastarjelosti. .kada financiraju svoje kupce prodajom na kredit.kada osiguravaju bržu isporuku. jer se trgovačka društva na malo udružuju i s velikim narudžbama izravno povezuju s proizvoñačima. . a prodaja je za gotovinu. te je njihova korisnost u podmirivanju potreba trgovine na malo i velikih potrošača opravdana. . .kada trgovcima na malo pružaju pomoć u poslovanju npr.modernizacijom poslovanja primjenom suvremenih i racionalnih metoda prodaje npr: Cash&Carry kao prodajno skladište samoposlužne veletrgovine eliminira funkcije poput prodaje na kredit i otprema robe. 22 . . držanjem zaliha.kada na tržištu ima mnogo manjih potrošača. obrtnika. već samo informacijske i novčane jer im je cilj zaračunati razliku u cijeni.u tranzitnoj trgovini. podučavanjem prodajnog osoblja. hotela. . podmiruju i potrebe kupaca pojedinaca. cijenama. . Svojevrsni su i angrodetaljisti jer osim što su bitni kao dobavljači u opskrbi trgovaca na malo. pružanje promotivnih usluga naročito unapreñenjem prodaje.

povezujući proizvoñače i potrošače i usklañujući njihove česte suprotne zahtjeve i interese svojevrstan su barometar za registriranje svih promjena u opsegu i strukturi ponude i potražnje na tržištu.otvaranjem vlastite maloprodajne mreže.veletrgovci s dostavom (ambulantna prodaja) koji obilaze supermarkete.2. Ostale promjene u trgovini na veliko proizlaze iz promjena u samim proizvodima ili iz tehnoloških poboljšanja u distribuciji.Najveća prednosti trgovaca na malo su: manje angažiranje obrtnih sredstava jer posluju s minimalnim zalihama. 3. Kod veletrgovca zapažene su tendencije specijalizacije i produbljivanje asortimana kako bi njihove usluge maloprodavačima bile kompletnije i kvalitetnije.2. Trgovačka poduzeća na malo Trgovačka poduzeća na malo obavljaju neposrednu distribuciju robe krajnjim kupcima.užim povezivanjem s manjim brojem detaljista u dobrovoljne lance. Zbog takvog položaja u društvenoj reprodukciji. ne postoji ograničenje za kupovinu minimalnih količina kao kod klasične trgovine na veliko. Prodaja robe na malo za treće osobe javlja se uglavnom nakon uvoñenja PDV-a jer se do tada uobičajena komisijska prodaja robe na malo. odbacuje kao nepraktična zbog verižnog učinka PDV-a izmeñu komisionara i komitenta. restorane. proglašenje komisionara poreznim obveznikom PDV-a (komisionar na tržištu nastupa u svoje ime.veletrgovci putem pošte posluju preko kataloga koje dostavljaju maloprodavačima ili velikim potrošačima: . Koliko je ovaj tip trgovine na veliko povoljan za odreñene kategorije kupaca govori činjenica da ga koriste METRO (jedan od najvećih europskih trgovačkih lanaca) kao i austrijski Segro. male prodavaonice mješovite robe. isključivanje svakog čekanja na robu jer sam vrši dostavu. .sustavom franšizinga. . Zagreb je potencijalno veliko tržište sa skoro stotinjak tisuća manjih pravnih osoba i obrtnika. trgovina na malo obuhvaća sve jedinice čija se gospodarska djelatnost sastoji od prodaje robe za vlastiti račun ili za račun trećih osoba direktno stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. a za račun komitenta). . hotele i slično opskrbljujući ih prema potrebi. Prema Zakonu o trgovini.regalni trgovac s unajmljenim regalima ili prodajnim površinama u prodavaonicama koji sami opskrbljuju i tako provode svoju marketinšku koncepciju sve do konačnog potrošača . a i bez priručnog skladišta ako su u blizini. 23 . Utjecaj sve brojnijih i složenijih proizvoda reflektira se u razvoju specijaliziranih veletrgovačkih poduzeća. .

a prodaju je u malim količinama: .Sve maloprodajne jedinice na nekom području čine maloprodajnu mrežu.na veletržnicama.razvoja mnogofilijalnih sistema maloprodaje i ostalih oblika kooperacije i integracije u cilju postizanja prednosti ekonomije masovne prodaje. Kako je ključni element odreñenja trgovine na malo korisnik usluge.izravno od proizvoñača. . . . Na maloprodajnom tržištu razvijenih zemalja sreću se tri grupe organizacijskih oblika maloprodaje s manjim ili većim brojem organizacijskih podvarijanti.od trgovačkih poduzeća na veliko.nezavisni neudruženi trgovci.pravnim osobama (obrtnicima. Broj maloprodajnih objekata porastom obujma proizvodnje i potrošnje uglavnom je u stalnom porastu. .značajnog porasta troškova poslovanja u maloprodajnim objektima u gradskim sredinama itd.izravno iz uvoza.lakoća ulaska na tržište i težnja za neovisnošću. ..migracije stanovništva u nova područja. To su: .u distributivnim centrima. zemljopisno područje odakle dolaze potrošači odreñeno ja gravitacijskim područjima prodajnih objekata. Poslovne jedinice organizacijski se mijenjaju prilagoñavajući se tržišnim potrebama u formi načinu i metodama prodaje. . . ustanovama) u obliku sitnih nabavki. . Trgovačka poduzeća na malo nabavljaju robu: .udruženja nezavisnih trgovaca i .potrošačima i . . Raspored i struktura mreže jednako je važna za opskrbu potrošača kao i za ekonomično i rentabilno poslovanje trgovačkih poduzeća. Simultano tome njihov se broj može i smanjiti zbog sljedećih razloga: . ali i utjecajem drugih faktora: .specijalizacija i trgovina na malo. u širem pristupu kod trgovine na malo podrazumijevaju se i aktivnosti pružanja usluga čije poslovne jedinice obogaćuju prodajnu mrežu.emigracije stanovništva s odreñenog tržišnog okruženja. Zbog toga su inovacije u maloprodaji 24 . . Tržište maloprodaje je oduvijek bilo mjesto gdje je konkurencija najviše dolazila do izražaja.porasta broja stanovnika i njihove kupovne moći. Gravitacijsko područje mreže. .despecijalizacije i razvoja objekata za masovnu prodaju.u C&C skladištima. .integrirani oblici trgovine na malo. Maloprodajnu djelatnost trgovačka poduzeća na malo obavljaju u različitim poslovnim jedinicama polazeći od potreba i zahtjeva krajnjih potrošača.

3. opremljenosti i sadržaja za privlačenje kupaca te su upale u krizno razdoblje još početkom 80-tih godina.udruženje specijaliziranih prodavaonica u vlasništvu različitih poduzetnika tj. 25 . Klasične robne kuće nisu ulagale u inoviranje i osvježavanje oblika ponude. Robne kuće kao vodeći prodajni objekt s više specijaliziranih odjela nastoje što potpunijim (širokim i dubokim) asortimanom privući kupce. broj artikala. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti mješoviti. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima Zbog nepostojanja kategorizacije maloprodajnih objekata prema jasnim i čvrstim kriterijima kao u zapadnim zemljama vezano za veličinu prodajnog prostora. Maloprodaja tako postaje najdinamičnija pojava u kanalu distribucije. drogerije). veličina parkinga i slično razvrstali smo objekte prema uobičajenim obilježjima: a) maloprodaja u maloprodajnim objektima (tzv. broj zaposlenih. Klasifikacija maloprodajnih objekata 3. te se u razvijenim tržišnim ekonomijama dogañaju revolucionarne promjene u organizaciji i funkcioniranju maloprodaje. Maloprodaja se može podijeliti i na tzv.3. daljinsku maloprodaju u kojoj tog susreta nema.2.rezultat stalnih pokušaja smanjivanja troškova prodaje ispod razina troškova svojih konkurenata. robne kuće. Visoke tehnologije omogućuju nove načine prodaje robe široke potrošnje. 3. strukovne i specijalizirane prodavaonice). u vidu zajedničke robe s jedinstvenim tržišnim nastupom i širokom paletom usluga. Pojava suvremenijih i racionalnijih oblika prodavaonica prisilila je i robne kuće na nov način organiziranja kao: . Pravne i fizičke osobe registrirane za trgovinu na malo mogu obavljati trgovinu na malo u prodajnim prostorijama kao i izvan tih prostorija ako su za takav način prodaje ispunjeni propisani uvjeti prema pravilniku o minimalnim tehničkim uvjetima za poslovne prostorije gdje se obavlja unutarnji promet roba i usluga i ako postoji odobrenje nadležnog tijela lokalne samouprave. s širim ili užim asortimanom (diskonti.3.1. specijalizirani sa užim i dubljim asortimanom (šira i uža specijalizacija. Stacionarna). susretnu maloprodaju u kojoj dolazi do susreta prodavača i kupca bilo u maloprodajnom objektu ili izvan njega i na tzv. ne smanjujući kvalitetu usluge. i b) maloprodajnu van maloprodajnih objekata sa i bez posredstva prodavača. 3.

a često u posebnom odjelu i ugostiteljske usluge. Dragstore kao suvremeni oblik prodavaonice mješovite robe s najduljim radnim vremenom i na mjestima veće koncentracije ljudi tokom cijelog dana. već kao manji robni centri veličine 1500-2500 m2 ili 2500-4000 m2. Ova bi se podjela prodavaonica prema asortimanu tj. Grañevinski objekti trgovačkog centra čine jednu arhitektonski zaokruženu cjelinu predviñenu urbanističkim planovima. ne bi se mogle kategorizirati kao robne kuće. dio asortimana strukovne prodavaonice. ali ga još dublje raščlanjuju. Diskontne prodavaonice mješovitom robom (nude i prehrambenu robu). zabavu i dobar savjet. Broj specijaliziranih prodavaonica s dubokim asortimanom raste zbog otvaranja trgovačkih centara sa širim gravitacijskim područjem i koji u svom sastavu uz jednu ili dvije robne kuće imaju i veći broj specijaliziranih prodavaonica kao i razne uslužne i obrtničke prostore. a specijalizirane prodavaonice (kao uža specijalizacija). artikle za poklone. Većina naših tzv. kozmetika…) nudi i časopise. nude robu jedne ili manjeg broja meñusobno povezanih trgovačkih struka. igračke. robnih kuća ni po veličini ni po asortimanu. uglavnom artiklima koji se brzo obrću. broju robnih linija kao širini asortimana i izboru proizvoda unutar linije kao dubini asortimana mogla prikazati kao na slici 3: 26 . veće su prodajne površine.- tematske i specijalizirane robne kuće koje zajedničkim atraktivnim izlaganjem sličnih ili u primjeni vezanih proizvoda privlače kupce koji sve više traže inspiraciju. u svom asortimanu osim drogerijske robe (lijekovi. slastice i niz proizvoda impulzivne kupnje. novine. knjige. Povoljnim nabavkama i reduciranom uslugom provode agresivnu politiku cijena. Strukovne prodavaonice (kao šira specijalizacija).

. posluživanja i plaćanja izmeñu kupca i prodavača U ovu skupinu spadaju klasične prodavaonice u kojima je roba dostupna samo uz pomoć prodavača. suvremene prodavaonice u vidu: samoizbora tj. uz prehrambeni asortiman jednu trećinu ukupnog prihoda čini neprehrambena roba široke potrošnje. Ključne pretpostavke u ostvarivanju prednosti suvremene maloprodajne tehnologije u odnosu na klasičnu maloprodajnu tehnologiju su: . Prodavaonice benzinski postaja Specijalizirana prodavaonica Uzak asortiman 3. kupac se sam poslužuje i sam nosi robu na naplatu.bogatstvo ponude trgovačke robe.2. s velikim parkingom na perifernim jeftinijim lokacijama 27 . veći broj blagajni. namještaja).Širok asortiman Diskontne Trgovački centar i prodavaonice robna kuća Plitak asortiman Dubok asortiman Dragstori. knjiga. .Superet kao mala prodavaonica uglavnom prehrambene robe do 10 zaposlenih. načinu uspostavljanja kontakta.informativna i prodajna funkcija ambalaže.razvijenost industrije materijala za pakiranje proizvoda. te u vidu saomoposluživanja.snaga kupovne moći stanovništva.Hipermarket. tj. . parking i niže cijene). a predaju robe kupcu i naplatu uz savjetodavnu funkciju obavlja prodavač. .Supermarket s prodajnom površinom preko 400m2. kupac sam bira robu. .3. Najčešći oblici samoposluživanja su: . najčešće prodavaonica u susjedstvu za kupce koji žele brzu kupovinu blizu kuće i prilagoñeni asortiman. a prodavaču se obraća po potrebi. Butik. Klasifikacija prema metodi maloprodaje tj. . kao najveća samoposlužna prodavaonica i s velikim udjelom neprehrambene robe.odgovarajuće oblikovanje i pakiranje proizvoda.(u specijaliziranim prodavaonicama pri prodaji tekstilne robe. (broj zaposlenih i do 50.

a to su: . Poslovne jedinice veće prodajne površine imaju iste prostorne pretpostavke za postizanje ekonomije veličine i osnove za uvoñenje sve suvremenije maloprodajne tehnologije. Suvremeni oblici maloprodaje ostvaruju veću produktivnost rada zbog manjeg broja zaposlenih u odnosu na broj kupaca i zbog bolje iskorištenosti prostora jer prodajno aktivne police zamjenjuju pultove s prodavačima.uz niže fiksne troškove.3. . veći promet i veći obrtaj robe što omogućava niže cijene.Vertikalna i horizontalna koncentracija stvaraju uvjete za ubrzano osuvremenjivanje prodajnog procesa. Zbog toga se smanjuje apsolutni broj prodavaonica uz istovremeno povećanje veličine prodajne površine tj.veći prodajni objekti.kada postoje izrazito sezonske oscilacije potražnje i drugi kratkoročni ciklusi prodaje (turistička sezona). Na taj način veliki suvremeni. selektivnim pristupom s malom prodavaonicom iz susjedstva može se u konačnici postići rezultat na razini velikog centra. Takoñer neke tržišne situacije omogućavaju veću efikasnost manjih prodajnih objekata: . . .3. . što veća trgovačka poduzeća ne mogu pratiti.razvijena podjela rada i specijalizacije zaposlenog osoblja. 3.kada se radi o ponudi brzo kvarljivih proizvoda ili proizvoda u kojih je modni faktor odlučujući pri odluci o kupnji. u pravilu samoposlužni maloprodajni objekti odgovaraju potrebama masovne proizvodnje koja zahtjeva i masovnu potrošnju. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih objekti s malim opsegom prodaje objekti s masovnim opsegom prodaje Isplativost pojedinih prodavaonica s manjim prometom zbog minimalnih troškova održavanja i zaposlenih u nekim slučajevima može biti i bolja od onih s većim prometom. koncentracija maloprodaje je rezultirala navedenim oblicima prodaje.kada su prodajne mogućnosti na odreñenom tržištu ograničene i veća trgovačka društva ne bi mogla rentabilno poslovati.kada su kupovne navike potrošača povezane s odreñenim prostornim ili vremenskim zahtjevima potrošača. 28 .snažna trgovačka poduzeća. Novije su inicijative samoposluživanja prateći trendove u promjeni ponašanja potrošača supermarketi na postajama i lukama benzinskim stanicama te u velikim poslovnim zgradama. .

Strategijom urbanističkog planiranja se u najrazvijenim europskim zemljama istiskuju veliki prodajni kapaciteti na periferiju. Ova je 29 .selekcijom asortimana na proizvode čija se kvaliteta uklapa u odreñeni raspon cijena. Strategijska podjela maloprodajnih objekata a) Prema odnosu marže i koeficijenta obrtaja robe: . ali time i troškove.4.prodaji većih tvorničkih pakovanja . te popustima i nižim cijenama ostvariti veći obrtaj i povećati tržišnu konkurentnost.velika marža – mali koeficijent obrtaja Ovdje je pitanje hoće li prodavaonica manjom maržom ostvarivati veći obim prometa i tako u konačnici ostvariti veću masu razlike u cijeni ili obratno. reduciranjem marže i nabavom uz niže troškove. te je najveća ušteda u diskontu manji broj zaposlenih. U diskontnim je prostorima roba na paletama ili kutijama. Izrazit primjer oblika prodaje koji se temelji na redukciji funkcija trgovine u maloprodaji je diskontna prodaja. Bez obzira na lokalne i druge prednosti malih prodajnih objekata. manji objekti mogu povećati i rentabilnost svog poslovanja. .mala marža – visoki koeficijent obrtaja . zasnovanih na: . Ali u nastojanjima za povećanje prometa trgovci šire asortiman i povećavaju usluge. .prodavaonice s kompletnom uslugom. b) Prema odnosu cijena i usluga . a u trgovini na veliko Cash&Carry.selekciji asortimana prema obrtaju.diskontne prodavaonice i . specijaliziranih trgovina i očuvanje tradicionalne gradske jezgre.ograničenoj usluzi. te izlaze iz sfere diskontne prodaje. odakle je kupci uzimaju. veći suvremeni maloprodajni objekti i lanci prodavaonica s većim opsegom prodaje ugrožavaju njihovu sigurnost snižavanjem cijena. . i vremenskim zahtjevima kupaca kao i neposrednijim kontaktima. bržim prilagoñavanjem asortimanskim.selekciji asortimana prema vrsti robe koje traže manje usluge ili koje same sebe nude na prodaju. Time se ostavlja prostora za razvoj malih. .redukcijom u promociji Nastoji se reducirati troškove trgovine po jedinici prodaje proizvoda.Fleksibilnim poslovanjem. 3.jeftinijoj lokaciji i skromnijem interijeru. prostornim. . Pronalaženjem organizacijskih oblika trgovine. To otvara prostor novim ponuñačima s istom prodajnom strategijom niskih cijena.

jedini koji okupljaju dobavljače konkurente stručnjake komercijaliste. raspolaganjem baze podataka. 3.5. slabije razvijena maloprodajna mreža.dobrovoljni lanci. te je kompanija morala iznaći nove načine kako izaći iz tih slabosti. omogućava bez većih ulaganja u fiksne troškove brzu opskrbu jer po unaprijed utvrñenom planu.“ Robna kuća“ IKEA“ je dobar primjer jer je na početku imala vrlo jednostavan namještaj koji je kupac spajao.Akvizicijska prodaja koja se organizira kao prodaja od vrata do vrata. povrat na kapital se smanjio i poduzeće je postalo veliko i nefleksibilno.5.lanac prodavaonica. . .zakonitost u promjeni maloprodajnih objekata u literaturi poznata kao „kotač maloprodaje. a to joj je omogućilo ponuditi nisku cijenu. izravnim obraćanjem pravim kupcima te može osigurati velike prodajne uspjehe. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi Ovu skupinu ovisno o organizacijskoj strukturi–vlasništvu dijelimo na: . uličnih prodavača s kolicima i slično. Za predstavljanje najnovije ponude roba. prehranu u restoranu švedski stol i sl.Ambulantna prodaja u vidu pokretne prodavaonice.Putem telefona. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje Ova podjela posredstvom prodavača prodaja može biti: .nezavisne.1. . Kada je uspostavila visoki tržišni udio. sajmovi izložbe. . . sajmovi i pored tehnoloških mogućnosti komuniciranja dobivaju novi zamah jer su: . . Nakon intenzivnog investiranja. prigodna prodaja kao priredbe. obilazi mjesta gdje je: ponuda odreñenog asortimana manja. otvorenim ili zatvorenim mjestima na kojima se individualnim potrošačima prodaju poljoprivredni i prehrambeni proizvodi. u stanu potrošača. uredila je prodajna mjesta i proširila ponudu na ostale proizvode. . sezonska potražnja pojačana. Počela je nuditi nove proizvode.Na tržnicama na malo kao organiziranim i ureñenim. 30 .franšizne organizacije. usluga i informacija.U kioscima i na klupama izvan tržnice prema odobrenju nadležnog tijela lokalne samouprave. Tržnica mora imati rashladni i skladišni prostor za čuvanje robe. Podjela prodaje robe na malo izvan prodavaonica 3.

živoga rada uštede su znatne. a ovisi o kreativnosti pošiljke i kome se šalje tj. smanjiti troškove (manje zaposlenih. vlasnika TV prijemnika koji telefonom ili računalom uručuje narudžbu. manji problemi lokacija). Naime.te je sve više maloprodajnih tvrtki uvidjelo kako putem Interneta mogu povećati promet ( šire gravitacijsko područje). oglasa kao oblik izravne prodaje razvija se zbog mogućnosti čuvanja adresa na računalu po ciljnim grupama kupaca. Alternativnim oblicima trgovine roba je kupcu u svakom trenutku i na svakom mjestu dostupna. Sustav kataloške prodaje putem pošte ima dugu tradiciju i odupire se ekonomskim recesijama bolje od drugih oblika maloprodaje iako su troškovi i rizici veći. osjeti.5. . Ovdje je izravna veza prodavača i kupca.samo kraći promidžbeni spot. - - Način i sadržaj televizijske kupoprodaje može biti: .2.kao informativno-promidžbeni program za predstavljanje i upoznavanje proizvoda.putem Interneta. . virtualna prodavaonica. Interaktivno se trguje s kupcem preko njegovog osobnog računala.program i prodaja u živo uz prijenos putem specijaliziranih TV kanala. osim što omogućuju komoditet kupcu pri izboru i naručivanju. s mogućnošću demonstracije ponuñene robe namijenjene masovnoj potrošnji. Proizvodi se dostavljaju ambulantno ili poštom.DRTV (Direct response television). novim ili potencijalnim kupcima. Putem televizije. Preko kataloga npr. naročito početni. Javna dražba i slično. čuje. npr. primaju se telefonom ili putem informatičke mreže. virtualni kataloško-izložbeni saloni i sl. a nova prodajna strategija u okviru ovoga načina prodaje je ponuda isključivo novih proizvoda kojih još nema u prodavaonicama. . pokrivaju i ona tržišta koja su maloprodajnoj mreži ekonomski neisplativa. npr. .putem automata na mjestima veće koncentracije mogućih potrošača i s danonoćnom opskrbom. direktnom 31 .- jedini instrument marketing miksa koji omogućava da se proizvod vidi. Narudžbe stižu poštom. Isključenjem usluga tj. manje zalihe. 3. Asortiman mogućih proizvoda se sve više širi. kao i navike kupaca. Kataloškom prodajom širi se tržište bez investicijskih ulaganja u prodajne prostore. poznatim. većih robnih kuća i strukovnih prodavaonica. Sve europski prodajni kanal. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) Preko pošte slanjem prospekata.

bolje iskorištenje kapaciteta.koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja maloprodajnih kapaciteta. 3. manji utjecaj sezonskih i drugih tržišnih oscilacija.rastuće poteškoće pri zadržavanju produktivnosti u postojećim maloprodajnim površinama i osoblja u postojećim objektima. Njihova je pojava uvjetovana izbjegavanjem suvišnih posrednika.mijenjanje pojma kupovanja u jednom hodu.virtualno tržište (virtualne prodavaonice). veću ekonomičnost. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) Većina trgovačkih poduzeća obavlja grosističku i detaljističku djelatnost istodobno. skup specijaliziranih prodavaonica nasuprot npr.maloprodaja izvan prodavaonice. .6.povećavanju opsega poslovanja.povećanje konkurencije različitih (svih) vrsta maloprodaje. . čime postižu: viši stupanj produktivnosti. skraćivanjem i pojeftinjenjem prometnog lanca i poboljšanjem kvalitete usluga.sve veća primjena tehnologije u maloprodaji. mogućnost sniženja cijena.rast vertikalnih marketing sustava. robnim kućama.stalno se javljaju novi oblici maloprodaje i ugrožavaju ustaljene oblike. Postojeći trgovci na veliko proširivanjem djelatnosti maloprodajom osiguravaju tržište i kompenziraju izgubljene provizije na grosističkom tržištu.boljem poznavanju tržišta široke potrošnje što utječe na funkcionalno obavljanje veletrgovine .7. . .skraćenje životnog ciklusa maloprodaje. Prednosti angrodetaljista su u: . Svi oni koji planiraju aktivnosti unapreñenja prodaje na prodajnom mjestu moraju utvrditi tko su kupci koji uopće dolaze na prodajna mjesta i kakva je budućnost prodaje u prodavaonicama. .pojava elektroničke prodaje . . 3. .prodajom se smanjuje ne samo broj posrednika u kanalu već i broj zaposlenih u klasičnoj trgovačkoj mreži. Glavni razvojni pravci u maloprodaji Glavni su razvojni pravci u maloprodaji o kojima maloprodavači moraju voditi računa: . 32 . . .

prijevoz. čiji veleprodajni odjeli nabavljaju robu za vlastitu prodajnu mrežu i za prodaju na veliko drugim trgovačkim poduzećima na malo i velikim potrošačima. uvjete isporuke i plaćanja. već i na upravljanje zalihama.širi manevarski pristup na tržištu. Temelj ovog razvoja leži u optimalizaciji logistike povezanoj s centraliziranim informacijskim sustavom. . .veći asortiman roba. a maloprodaja im je samo dopunska djelatnost. Po strukturi prometa trgovačka poduzeća na veliko i malo razlikuju se jer kod nekih prevladava trgovina na veliko. Ovaj je oblik značajan u prometu prehrambenih proizvoda i raspolaže većim brojem prodavaonica.2.1.razvoj svojih robnih marki.U našim tržišnim uvjetima otežane mogućnosti naplate. Centraliziranom su nabavom i decentraliziranom prodajom osiguravali važne tržišne prednosti naročito niže prodajne cijene i pokrivanje razmjerno širokog područja tržišta.više alternativa pri izboru strategije i taktike trženja. 3. Kod nas trenutno prevladavaju trgovačka poduzeća na veliko.7.stvaranje vlastitog i jedinstvenog imagea na tržištu. . ali su snažniji i nadziru veće udjele na tržištu.7. vlastita maloprodajna mreža je važan segment u održavanju likvidnosti. već su nastali početkom XX. . stoljeća kao posljedica konkurentne borbe za preživljavanje malih trgovaca. Više je razloga za rast ovog oblika organizacije jer im veći kapital omogućuje: . 3. .izbor povoljnije lokacije prodajnih objekata. . sve ih je manje. dok se druge pretežno bave maloprodajom. (uspostavljaju li se čvršće veze s dobavljačima ili kanalima prodaje).računarsko voñeni distribucijski proces. 33 . a trgovinom na veliko samo za opskrbu svoje mreže prodavaonica. a u ostalim trgovinskim strukama (cipele. . velike prepoznatljivosti po vrsti. Trgovačka poduzeća na više razina Jedna od najvažnijih značajka trgovine u proteklih desetak godina sastoji se u koncentraciji trgovačkih poduzeća. Novi integracijski oblici buduće povećanje produktivnosti ne oslanjaju samo na nabavnu moć i dogovore oko cijena. Mnogofilijalna poduzeća Mnogofilijalno poduzeće ili lanac prodavaonica kao maloprodajno poduzeće koje raspolaže većim brojem prostorno odvojenih prodavaonica. malo manjeg opsega poslovanja. Konkurentske prednosti postižu iz prednosti ekonomije i centralizacijom niza poslovnih funkcija.prednosti ekonomije obujma nabavnog i skladišnog poslovanja te fizičke distribucije. imenu i izgledu. Integrirani oblici trgovine na malo nisu novijeg datuma. parfumerije) s manjim brojem prodavaonica. Procesi horizontalne integracije podstiču vertikalnu integraciju i obratno.

- organizaciju prodajno promotivnih akcija. uz dogovorene. broj i lokacija prodavaonica i skladišta. a pritom ostaje na činjenici da sa dobavljačem robe. Ovakvi slučajevi su mogući. a na tržištu su konkurenti. stabilne i konkurentne cijene. Dislocirani prodajni objekti povlače izuzetno visoke troškove opskrbe kao i veći broj zaposlenih. Otvaranjem velikih hipermarketa ne zatvara se samo stotinu malih prodavaonica. a posebno stoga što tvrtke prodaju sličan asortiman. Prisila se javlja samo u formi spoznaje da samostalan. te za planiranu količinu prodaje dobiti robu na paritetu fco dobavljač sa rabatom od 15 posto na tvorničku cijenu. približno iste razine meñusobnog prometa. 1 posto). Udruženje ako poslovno snažniji partner u pregovorima s dobavljačima postiže povoljnije uvjete nabave.7. Niže cijene nabave moguće je postići direktnom nabavom kod proizvoñača.3. dvije tvrtke sa srodnih prodajnim asortimanom. Na primjer. Nema prisile za ovaj oblik udruživanja. Nedostatak ovakvog pristupa poslovanju očituje se pri mogućim narušavanjima poslovnih odnosa meñu spomenutim tvrtkama kada svaka od njih gubi jedan dio asortimana. mimo udruženja postaje prerizičan. Za filijalna je poduzeća važna optimalna veličina. Na ovaj način uslijed znatnih količina dobavljač će zasigurno ponuditi bolje uvjete npr. Decentralizacijom pojedinih funkcija omogućava se prilagodljivost prodavaonice specifičnosti potražnje svog okruženja. Dolazak stranih maloprodajnih lanaca i izgradnja velikih maloprodajnih objekata guši niz manjih prodavaonica u krugu njihove gravitacijske moći. širenje prodajnih usluga. bez obzira na velike količine prodane robe. Ali u slučaju postizanja dogovora meñu tvrtkama jedan tvrtka može nabavljati ukupne količine robe od jednog dobavljača dok se druga može na istom principu pojaviti kod nekog drugog dobavljača robe koju obje tvrtke imaju u svom asortimanu. Veliki se broj lokalnih trgovaca opskrbljuje na takav način. ali i dodatno povećavaju troškovi poduzeća. Reguliranje razmještaja maloprodajnih objekata na temelju urbanističkih 34 . Tvrtke će tako meñusobno vršiti prefakturiranje robe uz minimalnu zaradu (npr. pri izlasku kod potencijalnog dobavljača na pregovore mogu nastupiti zasebno. nema nikakav kontakt. fco kupac sa rabatom od 20 posto na tvorničku cijenu. 3. već može propasti i veletrgovac koji ih snabdijeva. ali uvjet je ujednačenost asortimana većine članova kako se nabava ne bi ograničavala na manji broj artikala koje drže svi članovi. ali i pretpostavke za racionalnije obavljanje drugih poslovnih funkcija koje članovi udruženja na njega prenesu. Udruženja malih neovisnih trgovaca Udruženje malih nezavisnih trgovaca na malo kojima se ne negira njihovo ime i njihova samostalnost. Centralizirano upravljanje i kontrola kao zajednički troškovi zbog lošije usklañenosti mogu porasti i smanjiti konkurentnost. nezavisan nastup u uvjetima velike ponude i jake tržišne konkurencije.

u tehnologiju.kopiranje njenih simbola i marke i dizajna. a korisnici mu slobodno pristupaju zadržavajući pravnu samostalnost. Nova udruženja ne mogu opstati samo na učincima ekonomije veličine na tržištu nabave i sniženjem nekih logističkih troškova. ili . Dakle. Jednako je važno ulaganje u modernizaciju prodajnih kapaciteta.5.7.veletrgovci koji time osiguravaju stalni krug kupaca i učvršćuju tržišnu poziciju.primjena njenih metoda poslovanja. Riječ je o posebnom poslovnom sustavu kojeg organizira davatelj franšize. Ovaj se organizacijski oblik najčešće primjenjuje u maloprodajnom prometu proizvoda kao što su: putnička i teretna vozila. nafta i naftni derivati. .mali nezavisni trgovci zbog straha za vlastiti poslovni opstanak nakon pojave velikih i dobro organiziranih detaljista. Da bazni veletrgovci imaju interesa udružiti se sa maloprodajnom tvrtkom vidimo i u nastupu Agrokora prema Prehrani iz Splita gdje je ugovorom proširen lanac maloprodaje Konzuma za znatan broj prodavaonica. . . te poticanje okrupnjavanja obrtničkog trgovačkog sektora usporilo bi smanjenje tržišnog udjela obrtničke trgovine u Hrvatskoj. boje.upotreba imena matične organizacije. Franšizing sustavi Franšizing sustavi su jedan od organizacijskih oblika meñusobnog povezivanja sitnih neovisnih trgovaca sa proizvoñačima ili specijaliziranom trgovinom na veliko. ovim oblikom udruživanja uglavnom se pokušava zaštiti tradicionalni kanal distribucije nasuprot suvremenog inovativnim oblicima prodaje. uz obvezu ponašanja po propisanim procedurama i plaćanja odreñene naknade davatelju franšize.prodaja proizvoda matične organizacije. Temelj ove povlastice može i biti: . obuća odječe. obrazovanje zaposlenih i općenito u unapreñenje prodaje novim pristupom prema potrošaču. Franšiza može obuhvatit sva ova pravila. 3.7.4. 3.planova i optimalnog broja stanovnika na jednu trgovinu. Inicijatori mogu biti: . Dobrovoljni lanci Dobrovoljni lanac je primjer okomitog udruživanja sudionika distribucijskog kanala. a istodobno Prehrani omogućava čvrst kanal nabave robe. a nastaje spajanjem veletrgovaca sa samostalnim maloprodavačima kao kupcima gdje se javlja trgovac na veliko kao njihov dobavljač. Franšiza ili koncesija za prodaju danas je najprihvatljiviji način prodaje za poduzeće koje želi ostvariti brzi razvoj i sigurniji 35 . Franšizu bismo mogli definirati i kao povlasticu u marketiranju proizvoda ili usluga u jednom poslovnom sustavu tokom stanovitog razdoblja i na specifično izabranom lokalitetu.

početnu obuku zaposlenih managera. Iako postoje nedostaci ugovora o franšizi npr. Za naše je područje značajna jer se kultiviranje tržišta ostvaruje brže i uz relativno niže troškove. 36 . te da se brže i jeftinije razvijaju od onih koji koriste druge strategije ekspanzije. trajna obveza i teže raskidanje ugovora. Franšiza je danas omiljena strategija rasta izvan granica vlastite zemlje jer je europski trgovci na malo koriste kao mogućnost internacionalizacije.prodor na tržištu. a mjesni trgovac jamči prilagoñavanje mjesnom tržištu. pomanjkanje neovisnosti i individualnog identiteta. Sustav franšize uspješno rješava poteškoće prilagoñavanja. nabavu opreme. ali jednako tako postoje i čvrsti dokazi da su maloprodaje koje su prihvatile franšizu manje podložne propadanju. jer davatelj franšize osigurava osnovne financijske i materijalne uvjete poslovanja odnosno prodaje što se odnosi na: ureñenje prostora. Danas je najraširenija vlasnička franšiza gdje vlasnik ustupa pravo prodaje perspektivnim posrednicima koji se žele vezati uz jako i ugledno trgovačko ime ili marku proizvoda uz istovremeno zadržavanje odreñenog stupnja neovisnosti i slobode djelovanja. Posebno je interesantan za manje neovisne trgovce na malo s ograničenim financijskim sredstvima koja se na taj način odražavaju na tržištu uz konkurenciju trgovačkih lanaca. Učinkovita je jer omogućuje jeftin način ispitivanja tržišta koristeći poduzetnički duh i motivaciju primatelja franšize kao i poznavanja domicilne potrošačke filozofije. Pribavljanje vlasničke franšize omogućava korisniku izlazak na tržište bez izravnog ulaganja vlasničkog kapitala što znatno smanjuje rizik poslovanja. obvezan je izgledom i kvalitetom usluge očuvati dobro ime i ugled vlasnika. Korisnik franšize dobiva od vlasnika saznanja marketinških istraživanja i osnovni okvir prilagoñavanja na tržištu.

promet po stanovniku. dok se u tranzicijskim zemljama gdje je niža razina ekonomske razvijenosti broj maloprodajnih tvrtki i broj prodavaonica nalazi u poziciji daljnjeg rasta. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje Prema pokazateljima razvijenosti maloprodajne strukture: broj maloprodajnih tvrtki na 1000 ili 10000 stanovnika. Broj prodavaonica i maloprodajnih tvrtki Zemlje u razvoju Razvijene zemlje Ekonomski razvoj 37 . broj stanovnika po prodavaonici. U razvijenim zemljama povećava se trend smanjenja apsolutnog broja prodajnih objekata uz istovremeno njihovo okrupnjavanje. struktura prodavaonica prema njihovim pojavnim oblicima. Tako je veličina prodajne površine po stanovniku u razvijenim zemljama normativ uspostavljen komercijalnim urbanizmom od 1.5 m2. prodajna površina po stanovniku.4. Istraživanja su pokazala da postoji i svojevrsna zakonitost izmeñu dostignute razine ekonomskog razvoja jedne zemlje i broja prodavaonica i maloprodajnih tvrtki u njoj. broj prodavaonica na 1000 ili 10000 stanovnika. što je iznad hrvatskog prosjeka od 0. Hrvatska je maloprodaja ispod razine razvijenih zemalja što je i očekivano jer maloprodaja dijeli sudbinu gospodarstva kojem pripada.5 do 5 m2. Ovi su podaci ključni u voñenju adekvatne politike prostornog planiranja i nezaobilazni su u komercijalnom urbanizmu.

a time izostaju prednosti koje se mogu ostvariti po osnovi ekonomije obujma. . Važan korak ka okrupnjavanju potiče od Agrokora koji stvara lanac Konzumovih supermarketa i stvara vodeću poziciju na maloprodajnom tržištu Hrvatske.apsolutnom smanjenu broja prodavaonica. Više stanovnika po jednoj prodavaonici u hrvatskoj maloprodajnoj praksi nije posljedica apsolutnog smanjenja ukupnog broja prodavaonica uz otvaranje procesa njihova okrupnjavanja. . Teškoće nastaju zbog stavljanja kratkoročnih interesa postojećih maloprodajnih poduzeća ispred kvalitetne dugoročne strategije. 38 . .uvoñenju sve suvremenijih maloprodajnih tehnologija. a posebno u sferi mješovitog robnog asortimana očituje se u: . iako dugoročno nitko ne može poslovati s gubitkom. Njezina usitnjenost ogleda se kroz dominantnost malih prodavaonica u velikom broju manjih od stotinjak četvornih metara prodajne površine. Proces internacionalizacije prisutan je i na hrvatskom tržištu maloprodaje kroz sve veću konkurenciju stranih maloprodajnih lanaca.Koncentracija kao proces koji je jako prisutan u europskoj maloprodaji. Naime. Ulazak velikih zateklo je većinu hrvatskih poduzeća nespremno.podizanju kvalitete maloprodajne usluge Ukupna razina ekonomskog razvoja Republike Hrvatske nije na razini koja bi stimulirala okrupnjavanje i podizanje stupnja koncentracije na viši razinu. Na žalost. Neorganizirano tržište i ad hoc rješenja u maloprodaji stvaraju nepovoljnu atmosferu gdje će dugoročno profitirati samo veliki. već se njima trebalo upravljati i usmjeravati ih. a time i proizvoñači robe široke potrošnje bez svoga tržišta. Značajna je i inicijativa Ultra grupe koja objedinjuje nekoliko manjih maloprodajnih lanaca kao CBA grupacija malih trgovaca koji objedinjavanjem pojedinih poslovnih funkcija nastoje stvoriti potrebni manevarski prostor za golo preživljavanje i opstanak. ti su procesi okrupnjavanja trebali započeti ranije i nikako stihijski. Hrvatska maloprodaja je deficitarna suvremenim maloprodajnim oblicima koji se u razvijenim zemljama sve više prilagoñavaju odabranim tržišnim segmentima. Stanovite pozitivne korake u smislu poticanja udruživanja domaćih trgovaca u jedinstven trgovački lanac poduzima HGK. nije najveća opasnost za hrvatsku trgovinu da se svi uklope u jedan veliki domaći lanac. Upravo je to najveći izazov koji dalje očekuje domaću trgovinu. nego je najveća opasnost ostati bez ijednog. Takoñer u hrvatskoj maloprodaji ne postoje tvrtke koje su poslovno prisutne na ukupnom hrvatskom maloprodajnom tržištu.jačanju značaja krupnih objekata. Sadašnja tržišna pozicije hrvatske maloprodaje ukazuje na potrebu što bržeg restrukturiranja i okrupnjavanja te uvoñenja suvremene menadžerske tehnologije i suvremenog marketinga. već je to posljedica nedovoljno razvijene maloprodajne mreže. Povezivanje s domaćim proizvoñačima kao i ulaganje u vlastitu robnu marku možda su im jedine garancije opstanka.

4 25. 3. Kako turističku ponudu mediteranskih zemalja obilježava i tradicionalna slikovita trgovačka mreža s velikim brojem malih nespecijaliziranih. ako ima pravu ponudu može kroz turizam kao široko i dodatno tržište plasirati mnoge domaće proizvode (poljoprivredne. Zagreb Povećanje tog udjela pozitivno bi djelovalo kako na poslovne učinke trgovine tako i na ukupne gospodarske učinke turizma.3 1. Povoljne cijene 10. Novi masovni oblici prodaje izjednačavaju ponudu i smanjuju raznolikost asortimana njegovim standardiziranjem. Trgovina bi trebala spoznati važnost hrvatskog turizma kao tržišnog segmenta i kao u razvijenim turističkim zemljama svijeta aktivno se uključiti u turističku ponudu. 39 .8 17. 4. Drugi motivi Izvor: TOMAS ´97.7 1.9 7. Da je kupnja kao motiv dolaska stranih gostiju jedan od zadnjih elemenata turističke ponude vidi se i iz tablice na osnovi istraživanja Instituta za turizam u Zagrebu.7 Odmor i relaksacija na moru Upoznavanje prirodnih ljepota Zabava Nova iskustva i doživljaji Sport.1 2. te razine cijena kvalitete i izbora artikala koji nije usklañen s preferencijama turista u postojećim objektima predstavlja u turističkoj potrošnji znatno manji udio od očekivanoga. Kupnja 13. 6.6 6. fitness Blizina destinacije Zdravstveni razlozi Upoznavanje kulturnih znamenitosti 9.8 3.8 30. svaki nekontrolirani ulazak stranih trgovačkih lanaca kao i neplansko lociranje trgovačkih centara može ugroziti specifičnu turističku sliku i ponudu ukidajući tradicionalne oblike a s njima i tradicionalnu robu. obrtničke) koje kroz oblik klasičnog izvoza ne bi uspjela. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi Trgovina na veliko opskrbom krupnih potrošača kao hotela restorana svim potrebnim robama i trgovinama na malo neposrednim podmirivanjem potreba turista kao pojedinaca značajne su za turizam svake zemlje.4. Trgovina.1. 5.7 10. 8. I u tom smislu turizam je nevidljivi faktor što se objašnjava pojmom nevidljivi izvoz. 7.7 5. rekreacija. Posjet rodbini i prijateljima 11. Motivi % 87. Rang 1. Šetnje ili planinarenje 12. Kupnja kao jedna od najvažnijih sporednih aktivnosti turista zbog nedovoljnih maloprodajnih kapaciteta u našim turističkim krajevima. industrijske. Poslovne obveze 14. Institut za turizam.0 7.7 9. 2.

One se ne bave kupnjom i prodajom robe u svoje ime i za svoj račun.2. Rastom proizvodnje i bogatijim asortimanom distribucija robe postaje sve složenija i sve se više traže kompleksnija rješenja s novim znanjima i specifičnom opremom.4. ne javljaju se kao vlasnici robe već pružanjem usluga u procesu distribucije. Komercijalno uslužna poduzeća Djelatnost se ovih poduzeća nadovezuje na ostale sudionike u kanalu distribucije jer se sve ove usluge obavljaju na putu robe od proizvoñača do potrošača. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji Trgovačka se mreža iscrpljuje preko stovarišta prodavaonica i drugih poslovnih objekta za trgovinu robom na veliko i malo.2. Organizacijski oblici u kojima se javljaju ove usluge su: a) b) c) Komercijalno uslužna poduzeća za: zastupničke usluge agencijske usluge usluge komisione prodaje usluge osiguranja robe usluge skladištenja robe usluge kontrole kvalitete i kvantitete robe usluge otpreme i dopreme robe usluge gospodarske propagande davanje tržišnih informacija usluge kreditiranje Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora tržnice na malo i veliko. Naime. koliko su trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe potrebna proizvoñačima za bržu i lakšu distribuciju. U sustavu trgovačke mreže u širem smislu ulazi i čitav niz posebnih institucija koje su organizacijsko tehnički oblikovane za pružanje mogućnosti povezivanja ponude i potražnje odnosno prodavača i kupaca.1. trgovinski centri Tržišne institucije (priredbe) sajmovi sajmovi uzoraka privredne izložbe robne burze aukcije 4. jednako su tako i navedeni poslovi u kanalu koji zahtijevaju specijalnu stručnu obučenost i potrebna sredstva i povjeravaju se onima koji će ih najbolje najbrže i najrentabilnije obaviti. Širim uključivanjem uslužnih djelatnosti proizvodna i trgovačka poduzeća više vremena posvećuju svojim 40 .

formirajući cijene pregovorom. 4. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora Sljedeća kategorija bile bi tržnice i trgovinski centri koji se oboje dijele prema obujmu ostvarenog prometa. te na njima tržišni mehanizam djeluje slobodno.veću raspoloživost sredstva za ulaganje u razvoj spomenutih tržnica. komisionar radi u vlastito ime i za tuñi račun.organizirani oblici upravljanja središtima trgovanja. Prednost trgovanja preko zastupnika očituje se u njegovom boljem poznavanju domicilnog tržišta i vladajućih prilika. . Obje institucije.2. Trgovački broker – najjednostavniji oblik posredovanja u kojem ne postoji jaka veza izmeñu posrednika i ponuditelja. . bave se pružanjem usluga iznajmljivanjem prostora i ostalih popratnih aktivnosti povezanih sa okupljanjem ponuñača robe i potražnje za istom. izravnom kontaktu sa kupcem i nakon prodaje robe te promptnijem rješavanju reklamacija i ostalih zahtjeva. dakle na veliko i malo. 41 . cjenkanjem ponuñača i kupca. Komisionar – za razliku od trgovačkog zastupnika. lakšem očitovanju potreba odreñenog tržišta i smanjivanju odreñenih troškova u probijanju na nova tržišta. . Kako su u nabavi roba upravo usko povezane sa današnjim veletržnicama možemo zaključiti što je utjecalo na takvu povezanost i razvoj istih: . Ovisni o načinu organizacije poslovanja tvrtke koja ih zapošljava oni čine osnovu prodaje robe ili pokrivaju rubna područja poslovanja. Trgovački zastupnik – obavlja poslove zastupanja odreñene tvrtke i pripreme ugovaranja poslovanja te pripravlja narudžbe na osnovu kojih zarañuje svoju proviziju ovisnu o veličini ostvarenog prometa. Broker istražuje tržište u potrazi za ciljanim robama te po uspostavi odgovarajućih cijena i sklopljenom poslu zarañuje proviziju. Kako robu od ponuñača dobiva na komisiju tako istu po pronalasku kupca prodaje za račun ponuditelja i potom dobiva proviziju. Sve poslove ova trgovačka poduzeća obavljaju na osnovi ugovora kojeg zaključuju s nalogodavcem i svoje usluge izvršavaju onako kako to odgovara potrebama organizacije za čiji račun rade.naglašena urbanizacija. Tržnice na malo su tradicionalne institucije koje se danas pojavljuju i kao komunalne organizacije dok su veletržnice i trgovinski centri suvremene organizacije.nestajanje pristupačne prigradske proizvodnje.2. Danas na tržnicama na malo najčešće nalazimo individualne ponuñače gotovo uvijek poljoprivrednih ili zanatskih proizvoda.osnovnim djelatnostima. U nekoliko osnovnih karakteristika pokušati ćemo ih opisati. bez obzira na promet. Tržnica na malo predstavlja i najbrži pokazatelj kretanja cijena standarda i ostalih indikatora trenutne tržišne situacije.

Kako nije svejedno gdje će navedeni centri biti. . Sam naziv sajma govori da se na njima predstavljaju uzorci. već postaju ambijent koji preuzimaju ulogu gradskih središta i socijalizacije okolnog stanovništva. Trgovinski centri predstavljaju organiziranu i grupiranu ponudu većeg ili manjeg broja prodavaonica raznih karakteristika tipova ili dimenzija. preko kontakata i prospekata se upoznaju s ponudom. pokazuje i svakodnevno raspravljanje u čijoj je odgovornosti organizirati minimalne infrastrukturne uvjete na prilaznim centrima u splitskoj regiji.osiguravaju redovni okupljanje ponude i potražnje. ali i velike tvrtke dok individualni ponuñači nemaju pristup istim. Najčešće su to: .Tržnice na veliko zahtijevaju veća ulaganja u infrastrukturu i organizaciju te su samim tim i manje rasprostranjene. Sajmovi uzoraka su velike gospodarske izložbe organizirane po odreñenim kalendarskim intervalima od strane za to formiranih tvrtki. izložbeni eksponati te potencijalni partneri. Takvi sajmovi prvenstveno su maloprodajnog karaktera.robne burze i aukcije Tjedni sajam karakterističan je slijed tradicionalnog okupljanja ponude i potražnje koja se često održavala sa ciljem prometa poljoprivrednih proizvoda ili stoke.sajmovi uzoraka . Predstavljaju logičan slijed rasta prometa izvan gabarita kojeg mogu podnijeti uža gradska središta te njegovo izmještanje u novo osnovane centre uglavnom na gradskim prilazima ili trgovačkim zonama. a preteča su ideje velikih sajmova okupljanja koja danas imaju karakter meñunarodnih sajmova. Tržnice na veliko stavljaju navedenim tvrtkama prostor za raspolaganje uskladištuju velike količine proizvoda kontroliraju njihove karakteristike te: . 4. Postaje vrlo bitno kakav sadržaj isti nude i zadovoljava li taj sadržaj neke osnove koje moderno društvo zahtijeva.osiguravaju moderne tehničke uvjete manipulacije u upravljanja robom te pružaju dodatne poslovno administrativne usluge. Tržišne institucije (priredbe) Dolazimo do poduzeća koja osiguravaju poslovni prostor za odvijanje organiziranog susreta velikog broja ponuñača i potencijalnih kupaca.tjedni sajmovi .tehničkim i poslovnim sugestijama unapreñuju organizaciju prodaje. Trgovački centri unose novi moment u trgovinske odnose budući da isti i ne privlače samo one koji u odreñenom momentu žele nabaviti odreñenu robu. Tu se susreću i male. Organizatori naplaćuju razne usluge ali u osnovi najamninu prema veličini zakupljenog prostora.2. .3. a isti iznajmljuju 42 .privredne izložbe . Hrvatska je tek u nekoliko proteklih godina upoznala spomenute centre te proces njihova rasprostranjivanja još traje.

kvaliteta i veličina sajamskog prostora .ponuda i struktura izlagača .otvorenosti pristupačnosti i osvjetljenju štanda . Singapur i druge su uslijed gospodarskog uzleta u regiji postale plodno tlo za sajmove. Na njima se nudi uži asortiman robe.vrsti sajma . Onaj tko zadrži klijente.koncept i osmišljenost sajma .proizvoñači ili trgovci. Kako je ozbiljnost sajmova uvjetovana ozbiljnošću i brojem sudionika tako je i organizatorima bitno znati stvoriti pravilan odnos ponuñenih usluga i cijena istih. Kako posao neće biti jednostavan jasno signalizira posve drukčiji pristup od strane azijskih kolega. Lako je zaključiti kako je sajam teško otrgnuti iz ralja globalne ili lokalne konjukture. No čitav niz subjekata utječe na sajamsku kvalitetu: . a posjetitelji imaju konkretnije namjere i olakšan pristup željenom asortimanu robe. 43 . Japan. moglo bi se reći sajam i nema drugu priliku nadoknaditi narušen izgled slabom sajamskom ponudom ili čak potražnjom.infrastruktura sajma i okoline . a kako navodi i početak ove priče uspjeti će opstati i pobijediti.ukupnim troškovima i pretpostavljenim ciljevima. Koreja.kvaliteta okruženja Kako se ponašati pri izlaganju na sajmu? Osnovno je dobro osmisliti ukupan nastup koji će ovisiti o sljedećem: .vrsti očekivanih posjetitelja . No pred Azijom po sajamskoj aktivnosti zadržala se na prvom mjestu ipak Europa. no prilično detaljan i dubok.načini prezentacije . te preostalom vremenu do početka sajma. Kako bi zadržali prevlast europski organizatori rade na novim konceptima. Kina.vrsti štanda . grade nove sajamske prostore i čine sve kako bi opstali.programu predstavljanja tijekom trajanja sajma . Osim samog sebe.kvaliteta i broj servisnih usluga za izlagače i posjetitelje .odnos cijene i pružene usluge .kvaliteta upravljačke strukture sajma te pristupnost posjetitelju . ali vjerojatno ne zadugo.poziciji štanda i vrsti okolnih susjeda .kvaliteta i brojnost posjetitelja .prilagodljivosti štanda i načinu naše prezentacije . Ovi sajmovi imali su evoluciju od malih prodajnih sajmova konkretne robe ka velikim sajmovima koji su obuhvaćali širok spektar proizvoñača i trgovaca najrazličitije palete ponuñenih roba. S vremenom dolazi do profiliranja i specijalizacije sajmova. a na drugi pogled znamo da je upravo u pokretanju novog ciklusa najveća vrijednost koju isti može ostvariti.organizacija sajma . Uzlet se tamo dogodio na drugačiji način i sajmovi su organizirani kao manje ciljane grupa proizvoda koji su češći i rasprostranjeniji. Danas je sajamski boom karakterističan za zemlje dalekog istoka.

Robi se pred nadmetanje odredi početna cijena. Burza je posebni organizirano mjesto na kojem se sastaju kupci prodavatelji i brokeri koji prema posebnim pravilima i običajima trguju tipiziranim proizvodima i uslugama novcem i vrijednosnim papirima.održavati konstantnu dinamiku štanda .pokloniti pažnju i znatiželjnima . lokacija izložbi nije konstantna već njeno mjesto ovisi o potrebama organizatora. odnosno informiranje posjetitelja.privući pažnju klijenata . te ih je potrebno stoga i prikazati potencijalnim kupcima.animiranje i upravljanje vlastitim osobljem . a sama roba se na njoj ne pojavljuje. 44 . Na robnim burzama trguje se tipiziranom robom u okviru odreñenog standarda.a po završetku priprema započinje sljedeći posao: .prikupljanje kvalitetne baze podataka . Kao i sajmovi. Predmet aukcije nisu standardni proizvodi.koncentrirati se pored vašeg i na okolne prostore . Na izložbama se ne zaključuju kupoprodajni ugovori budući da je njihov primarni cilj prikazivanje dostignuća odreñene grane gospodarstva.ostavljanje prepoznatljiva i pozitivna dojma Kako vam baš ništa ne bi olakšavalo posao napomenuti ćemo da je čak trećina posjetitelja na sajmu tek zbog razgledavanja 25 posto zbog informiranosti te 15 posto iz čiste zabave. Jednostavno je zaključiti da je više nego složeno pronaći tek 20-ak posto poslovnih posjetitelja. koja ovisno o vrsti aukcije raste po zahtjevima sudionika ili pak pada dok je neko od sudionika ne prihvati. I na kraju. Koncentracija ponude i potražnje je velika no najčešće na burzi ne sudjeluju sami kupci i prodavatelji već njihovi posrednici. burze su danas opće ili za specijalizirane vrste roba. niti se na njoj ne pojavljuju uzorci. a osnovna karakteristika im je da se na njima obrću velike količine roba. odnosno bivaju fizički prisutni dok aukcija traje. dok je i vrijeme održavanja izložbi slobodno odreñeno bez obzira na kalendarske intervale. potrebno je napomenuti i aukcije odnosno javne prodaje dobra putem nadmetanja. Za razliku od sajmova.

“ S obzirom na aktualni koncept marketinga prema kojem treba proizvoditi ili nabaviti samo ono što se može prodati. a od svakog dolara prodaje malotrgovci utroše 60 do 70 centi na nabavu robe. s ciljem ostvarivanja donesenih planova prodaje. Nabava robe Značenje i uloga nabavne funkcije: .“ .5.nabavu .“ . već i uz najniže moguće troškove.„Uvijek prije što nabavite robu. i jer je najveći dio prodajne cijene odreñen nabavnom vrijednošću robe. Na primjer od svakog dolara prodaje veletrgovci utroše od 80 do 85 centi za nabavu robe za daljnju prodaju. Racionalno ponašanje u 45 . Nabava je na početku poslovnog procesa.“ . u pravoj veličini.„Prodaja počinje u fazi nabave. Dok su nabava i prodaja neposredna veza poduzeća s tržištem. jer se eventualne greške u jednoj funkciji teško ispravljaju u drugima. skladištenje i rukovanje robom predstavljaju područja unutarnje aktivnosti trgovačkog poduzeća.„Korištenje potencijala u nabavi povećava konkurentnost na strani plasmana robe. Trgovinske poslovne procese možemo podijeliti na: . nabava postaje u suvremenim uvjetima odlučujuća za konkurentnost i plasman proizvoda na tržištu.„Uštede u procesima nabave povećavaju profite. u pravo vrijeme i na pravom mjestu. iz pravih izvora i po pravoj cijeni.1.prodaju Kao tri meñuovisne funkcije koje je potrebno zajednički promatrati. Time smo stvorili pretpostavke da se u sljedećem dijelu usredotočimo na elemente svakodnevnog poslovanja koji uobličuje neizostavne aktivnosti u obavljanju trgovačke djelatnosti.“ .„Roba dobro nabavljena pola je prodana. prodajte je.„Nabavite pravu kvalitetu. Poslovni proces trgovačkih poduzeća Pretpostavimo da smo ovim uvodnim dijelom skrenuli pozornost na najvažnije činjenice koje ureñuju odnose u obavljanju trgovačkih djelatnosti. što kupci žele kako bi zadovoljili svoje potrebe. pravodobno i kvalitetno. a njezinim povezivanjem sa skladištem i prodajom omogućuje se stvaranje ponude trgovačkog poduzeća.skladištenje i .“ . a čime se mogu ostvariti i ciljevi vlastitog poslovanja. te stvorili približnu sliku o ustrojstvu i izboru zamišljene trgovačke organizacije. Osnovna zadaća nabavne funkcije nije samo opskrbiti poduzeće kontinuirano.„Pogreška u nabavi gubitak u prodaji. Ove su polazne teze posebno značajne za trgovačko poduzeće jer utjecaj tržišta prodaje na nabavnu politiku neposredniji.“ . 5.

kontrola izvršavanja ugovorenih termina i rokova od strane dobavljača .zaključivanje ugovora o nabavi i naručivanja nabave u skladu s planovima prodaje .nabavi uvijek je početak uspješnog poslovanja te nijedan poduzetnik ne može sebi dopustiti da previdi upravljanje nabavom i zalihama. Stoga su strategijski zadaci: . o plaćanju pristiglih faktura i o instrumentima plaćanja.kontrola i analiza i troškova nabavljanja i nabavnih cijena . Operativni zadaci prema redoslijedu odvijanja procesa nabave: .1. a nabava povezana s logistikom doprinosi stjecanju konkurentske prednosti: .istraživanje i praćenja trendova ponude roba i potražnja na tržištu nabave .dostavljajući informacije s tržišta nabave 5.izbor sustava nabavljanja koji osigurava i kontinuitet i ekonomičnost opskrbe .organizacije prijevoza robe u manjim poduzećima. Značajni potencijali postoje u poslovanju nabavne funkcije. sklopljenih ugovora s dobavljačima o uvjetima i rokovima isporuke roba. djelatnici nabave moraju stalno komunicirati s unutarnjim i vanjskim parterima.racionalizacija skladišnog poslovanja analiza potencijalnih dobavljača i suradnja s dobavljačima 46 .eliminiranjem suvišnih troškova i snižavanje potrebnih . Ograničavanje nabave na isključivo operativne zadatke pokazuju nabavu kao nerazvijenu djelatnost.voñenja evidencije upita i ponuda za nabavu robe po dobavljačima. Podjela zadataka nabavne funkcije Poslovni zadaci koji ulaze u djelokrug rada nabavne funkcije mogu se podijeliti na operativne i strategijske. Da bi se mogli obaviti operativni poslovi prema potrebama korisnika i povoljno. o reklamacijama po dobavljačima o kvaliteti robe i nepoštivanju rokova isporuke i promjena nabavnih cijena. te u tržišno orijentiranom trgovačkom poduzeću.kvantitativna i kvalitativna kontrola preuzimanja robe na skladištu zajedno s skladišnom službom .predlaganje nabavne politike upravi poduzeća za odreñeno plansko razdoblje te nakon usvajanja njezina provedba .likvidacija dobavljačkih faktura i njihovo kompletiranje s prijamnom dokumentacijom i prodaja na likvidaturu i naplatu financijskoj službi .skladišno poslovanje . a u većim te su aktivnosti u okviru logistike .organizacija nabave .1.kontaktiranje s dobavljačima .osiguranjem kvalitete i pouzdanosti isporuke potrebne robe .optimalizacija zaliha .

- uspostavljanje kooperacije u nabavi izrada programa nabave po vrstama količini i vremenu sudjelovanje s financijskom i prodajnom funkcijom u izradi plana financiranja usvojenih planova nabave analiza nabave i podnošena redovitih izvješća o radu i izvršavanju planova nabave upravi poduzeća uspostava komunikacijskih i informacijskih odnosa u poduzeću i s dobavljačima izbor kadrova nabave i njihova izobrazba rješavanje permanentnih prisutnih sukoba donošenje odluka o smanjenu rizika Osnova učinkovitosti procesa nabave je usmjerenost na sniženje ukupnih troškova poslovanja i na povećanje dobiti poduzeća. dok se u velikim poduzećima strategijski zadaci obavljaju u okviru centralne nabavne službe čiji je glavni zadatak istraživanje i organizacija nabave. 47 . te voditi odgovarajuću politiku nabave. s kojima će zajedno donositi odluke što se tiče potreba i opskrbe poduzeća. Uspjeh nabave u sniženju troškova temelji se na stalnom praćenju i traženju mogućnosti racionalizacije troškova. Prednost podjele strategijskih i operativnih zadataka je bolje voñenje nabave i nabavljanje prema načelima ekonomike. U malim poduzećima se sa strategijskim zadacima bavi rukovodstvo. sklapanje okvirnih ugovora i kontroling nabave. Organizacijski valja odvojiti strategijsko-upravljačke od operativnih zadataka. Racionalizacija troškova nabave može se postići na različite načine kao na primjer smanjenjem broja dobavljača. Kod toga je bitno da nabava ima dobar pregled situacije na tržištu kao i potreba vlastitog poduzeća da uspostavi odgovarajuće odnose s drugim službama vlastite organizacije i s dobavljačima i pri tom uvijek rukovoñena procesom stvaranja vrijednosti. provedba marketinga nabave. ali uspjesi u sniženju troškova nabave ovise o organizaciji. kao i o znanjima i motivaciji djelatnika nabave. Referenti operativne nabave mogu svoju pažnju usmjeriti na sustavno praćenje dobavljača i situacije na tržištu što im omogućuje ostvarivanje boljih rezultata orijentacijom na odgovarajuće izvore na temelju objektivnog vrednovanja dobavljača. a službi nabave osigurati ravnopravan položaj s ostalim funkcijama u poduzeću. Za obavljanje strategijskih zadataka nabave potrebno je zaposliti stručne i sposobne ljude .

angažiranje specijaliziranih stručnjaka za poslove istraživanja tržišta 48 . U tom bi slučaju ta osoba težila nabaviti isključivo robu koje može prodati. nije nužno strukturno integrirana sa ostalim aktivnostima već može funkcionirati i kao logistička. Idealno bi teoretsko rješenje tog problema bilo kad bi ista osoba bila nabavljač i prodavač. ali se kod takvog pristupa postavlja pitanje o optimalnijem pristupu. Zbog značajnih promjena u okruženju. jer polaze od teze da prodaja počinje u fazi nabave.1. Stoga izmeñu osoblja nabave i osoblja prodaje u trgovini postoji redovito antagonizam i prebacivanje odgovornosti. novih tehnoloških otkrića. U većini poduzeća nabavna funkcija još je organizacijski u sklopu komercijalne službe i samo izvršava operativne zadatke opskrbe za potrebe prodaje.vrsti robe: sezonska. u najmanjoj trgovini u velikoj organizaciji treba sličan učinak postići organizacijskim povezivanjem nabave i prodaje.broju artikala u ponudi trgovačkog poduzeća . posve zasebno organizirana cjelina. Prodajno osoblje odbija svaku odgovornost za prodaju robe u čijoj nabavi nisu sudjelovali. Organizacija nabavne funkcije Značenje nabave i njena organizacija u trgovačkim poduzećima ovise o: veličini poduzeća i obujmu poslovanja asortimanu robe: .5. zbog promjena zahtjeva kupaca. Ako je organizacijska struktura trgovačke firme oblikovana po modelu profitnih centara tada sudjeluju i u realizaciji funkcije nabave.interdisciplinarno sastavljanje timova koji zajednički donose važne odluke o nabavi . Odnos izmeñu funkcije nabave i prodaje u trgovini može se smatrati ključnom polugom ukupnog funkcioniranja organizacije. Rukovoditelji više nemaju dovoljno vremena i znanja za sustavno obavljanje strategijskih zadataka nabave. te je potrebno: . nabavljanje više nije zadatak jedne poslovne funkcije. Svakako takav tip organizacije zahtjeva čvrstu integraciju sa poslovima prodaje. kvarljiva kapacitetu i lokaciji skladišta dislociranosti prodajnih mjesta ponudi robe od strane dobavljača broj dobavljača (jedan dobavljač ili više njih) Iako je nabavna funkcija usko isprepletena sa ostalim poslovnim funkcijama. dakle prilikom prodaje. te zasebnoj cjelini u interakciji sa ostalim poslovnim aktivnostima. integriranoj. jer se najkvalitetnija informacija od kupaca dobiva upravo po neposrednom kontaktu. odnosno neposredno vezanoj uz prodaju.2. modna. promjena javnog mišljenja i dr. Danas u Hrvatskoj postoje različiti oblici organizacije nabave pa tako dvije vodeće trgovačke tvrtke gaje suprotne pristupe organizacije nabave. Ali kako je ovakav spoj funkcije nabave i prodaje jedva moguć.

bolju logističku suradnju s dobavljačima .Korištenje elektroničkih ureñaja za obradu i prijenos podataka slike i teksta i uspostavljanje integralnih informacijskih sustava omogućava dostupnost informacija i komunikaciju organizacijskih dijelova i time učinkovitije izvršenje zadataka nabave.niži troškovi dopreme . bržem i kvalitetnijem obavljanju operativnih zadataka.manje osoblja nabave i bolja specijalizacija referenata nabave . Centralizirana ja obrada tržišta nabave intenzivnija.dopunskom asortimanu koji je prilagoñen lokalnom okruženju .uspješnije poslovanje zalihama . 49 . Centralizirana nabava se realizira posredstvom centralizirane nabavne službe koja cijelo poduzeće opskrbljuje potrebnom robom i uslugama.povoljniji uvjeti plaćanja i ostali uvjeti nabave za veće količine . Za trgovinu decentralizirano organizirana nabava ima opravdanja ako je riječ o: .niži troškovi nabave . Prednosti su u jedinstvenoj nabavnoj politici boljim pregledom zaliha. U većim poduzećima postoji centralizirano obavljanje strategijskih zadataka a decentralizirano obavljanje operativnih poslova nabave. manjim administrativnim poslovima.raspolaganje većim broje informacija o tržištu dobavljačima i uvjetima privreñivanja . Za organizaciju nabavne službe u trgovačkim poduzećima osim njenog mjesta u okviru organizacijske strukture i menadžmentu poduzeća važno je pitanje centralizacije i decentralizacije nabavnih funkcija.ekskluzivnim prodajnim jedinicama .prostorno udaljenim poslovnim jedinicama koje nabavljaju robu s lokalnih izvora .niže nabavne cijene radi nabave većih količina . Prednosti centralizirane nabavne službe su uglavnom u korištenju ekonomije količine: .bolja kontrola i upravljanje nabavom Nedostaci centralizirane nabavne službe jesu: usporavanje naručivanja i isporuke robe otežava se koordinacija dijelova poduzeća i centralizirane nabavne službe otežava se uspješno rukovoñenje i izvršavanje zadataka dijelova poduzeća nedovoljno korištenje lokalnih izvora nabave smanjuje se samostalnost i inicijativa dijelova poduzeća U decentraliziranoj se nabavi poslovi nabave obavljaju u organizacijskim jedinicama ili u više dislociranih službi nabave.robi koja zahtijeva hitnost nabave Decentralizirana nabava nema opravdanja ako je posrijedi roba iz osnovnog asortimana što se nudi na više prodajnih mjesta ili na svima jer osim što se ne koriste prednosti ekonomike količine mogu se nabaviti prevelike količine.

širokim asortimanom kvalitetne robe. rješavanja sporova i reklamacija.promjenama cijena . Suradnja je važna i u rješavanju konfliktnih ciljeva rukovodstva i poduzeća prodaje. sklapanja kupoprodajnih ugovora.1. već mora uspostaviti i odgovarajuće odnose s ostalim funkcijama u poduzeću.financijskom službom zbog pravilnog vezanja financijskih sredstava u zalihe robe jer ugovaranjem uvjeta nabave utječe na ekonomičnost i likvidnost poslovanja poduzeća. kratkim vezivanjem sredstava.operativnom pripremom prodaje. kvartalne i godišnje planove priljeva i odljeva novca. te promjene u planu prodaje mogu nastati ako nabavna služba ukaže na neke odreñene komercijalne uvjete efikasne nabave. Nabavna služba u trgovačkim poduzećima na malo sa više prodajnih objekata nastoji kad god je to moguće sakupiti njihove pojedinačne zahtjeve za istim proizvodom kako bi formirala odreñenu optimalnu narudžbu. . najmanjim mogućim zalihama. . postojećim i potencijalnim dobavljačima i njihovim kapacitetima .3. U trgovačkom poduzeću nabavna funkcija zbog meñuovisnosti poslovnog procesa najuže surañuje sa: . Zbog svoga položaja na tržištu nabava je i važan izvor informacija drugim funkcijama o: . s niskim nabavnim cijenama. takoñer prodajna služba ne poznaje sve tržišne čimbenike koji su od značaja pri izboru odreñenih vrsta i količina robe.planski .trendovima na tržištu novim proizvodima i tehnologijama.stvara se bolja podloga za voñenje pregovor s dobavljačima. 5.nabavnim uvjetima na tržištu . eliminiraju se emocionalne barijere u svezi promjena dobavljača. .pravnom službom vezanom za pravne savjete i pravna tumačenja kod pregovaranja. Ovo je važna suradnja jer se program nabave mora uskladiti s prodajnom službom te su pravodobne informacije o svakoj promjeni plana prodaje vezane za količine. kvalitetu. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću Imajući u vidu stalno traženje mogućnosti racionalizacije troškova nabavna funkcija ne prati samo stanje na tržištu nabave. 50 . Ukoliko rukovodstvo zahtjeva poslovanje s malim troškovima nabave. a prodaja osiguranje prodajne spremnosti većim količinama zaliha. rokove isporuke značajne.upravom poduzeća u donošenju smjernica nabave politike i izradi pojedinih planova nabave. Stoga financijska funkcija u suradnji s prodajom i nabavom mora izrañivati mjesečne. nabava u takvoj situaciji mora pronaći dobavljača koji će uskladiti takve zahtjeve.izvorima nabave.

. trgovačko poduzeće formira nabavnu politiku pridržavajući se principa maksimalne ekonomičnosti.od odgovarajućih dobavljača .održava kontinuiranost u procesu opskrbe.postiže povoljniju nabavu od svojih konkurenata.2.s isporukom na pravom mjestu i .uz najpovoljnije cijene .smanjuje poslovni rizik.- - računovodstvom zbog praćenja troškova zaliha i drugih troškova koji se javljaju kao posljedica želje za što većom učinkovitošću. nabavom robe: .uz najpovoljnije uvjete plaćanja .odnosno informatizacijom administracija nabavnog poslovanja postaje integralni dio voñenja procesa. Dobrim poznavanjem tržišnih prilika i potreba poduzeća. Politika nabave. službom za organizaciju i EOP kako bi se podaci iz i za poslovanje nabavne funkcije pripremili za automatsko naručivanje robe.sigurnosne i ekonomske ciljeve nabave.uz ukupno niže troškove Takvom nabavnom politikom trgovačko poduzeće ostvaruje: .odgovarajuće kvalitete . kako bi nabavna funkcija mogla smanjiti i kontrolirati sve aktivnosti koje uzrokuju velike troškove. Kvalitetno i učinkovito izvršavanje zadataka nabavne funkcije ovisi i o dobroj povezanosti s procesima u navedenim funkcijama. . kao sastavni dio poslovne politike trgovačkog poduzeća i njegove poslovne orijentacije prilagoñava nabavu potrebne robe uvjetima koje zahtijeva politika poduzeća. 5. Politika nabave Sve funkcije u tržišno orijentiranom poduzeću usmjerene su ka zajedničkom cilju zadovoljavanja postojećih i budućih potreba ciljanih kupaca.u pravo vrijeme . evidentiranje zaliha i dobavljača. 51 . Politika nabave raščlanjuje se u više važnih pojedinačnih politika koje zajednički pridonose općem uspjehu nabavne funkcije i uspješnosti cjelokupnog poslovanja trgovačkog poduzeća.odgovarajuće količine . .u odgovarajućem asortimanu .

nabavom robe po promocijskim cijenama 52 .sklapanjem dugoročnih ugovora sa dobavljačima . popusta i kvalitete utječu i: .2.centralizacijom nabave u poduzeću . količini i na vrijeme. Nižom cijenom poduzetnik dobiva vrlo malo. Nabavna se cijena formira kalkulacijom tako da se na fakturnu cijenu dobavljača dodaju ovisni troškovi nabave.način i uvjeti plaćanja .5.nabavom nove robe .partnerskim odnosima sa dobavljačima .proširivanjem broja dobavljača povećati njihovu meñusobnu konkurenciju . kvalitete robe i kvalitete usluge koju pruža dobavljač. b) politika diferenciranja cijena kako postići niže cijene dobivanjem raznih popusta bonifikacija od strane dobavljača Politikom nabavnih cijena ne smije se biti opterećen samo logikom nižih cijena jer niža cijena može značiti i lošiju kvalitetu usluge ili lošiju kvalitetu robe koji kupci neće preferirati i zato se ova politika ne može promatrati odvojeno od politike kvalitete.koncentracijom ponude . Najniža fakturna cijena ne znači najbolju kupovinu.izbjegavanjem posrednika zbog boljeg upoznavanja tržišta nabave .objedinjavanjem sitnih narudžbi svih prodajnih mjesta . Što niže nabavne cijene nastoje se postići ugovaranjem niže fakturne cijene ili smanjenjem ovisnih troškova. Na cijenu robe osim količine.hitnost isporuke . zatim slijede usluge jer roba treba biti isporučena u odgovarajućoj kvaliteti. Poduzetnici moraju naći ravnotežu cijene. Politika cijena Pri odreñivanju politike nabavne cijene treba razlikovati: a) politika oblikovanja cijena Veći je dio prodajne cijene trgovačkog poduzeća odreñen nabavnom cijenom robe. Važno ja da je kvaliteta na prvom mjestu.način isporuke i transportne klauzule Uspješnost politike cijena ovisi o uspješnosti na tržištu nabave jer se niže cijene nabave mogu postići i: . kao što i najskuplja cijena ne znači uvijek promašaj ako su ostali uvjeti i troškovi nabave niži.ranim zaključivanjem većeg dijela sezonskih potreba .kooperacijskim odnosima sa drugim trgovačkim poduzećima .nabavom većih količina iste robe kod istih dobavljača . a cijena je posljednja.1.nabavom robe koja u svom asortimanu nema konkurencije .izbjegavanjem posrednika . a gubi na kvaliteti i usluzi.

ostvaruje ekonomičnost u poslovanju 53 . Za većinu proizvoda u svom asortimanu poduzeća mogu birati razne kvalitete ili razne varijante istog proizvoda. tj.2. ali i kvalitetu koju su kupci spremni prihvatiti. Razne kvalitete imaju i različite cijene.maksimalno zadovoljava zahtjeve kupaca . Politika kvalitete Svojom politikom kvalitete poduzeće mora osigurati kvalitetu prodajnog asortimana koja neće biti ispod propisane kvalitete na koju su kupci navikli. 5. prihvaća se kao donja ona koju navede dobavljač. Jednako je važno.- politikom diferenciranja cijena boljim uvjetima plaćanja ugovarati trgovačke klauzule kojima smanjujemo ovisne troškove nabave. Ako se u pregovorima ne može saznati donja granica cijene dobavljača. Prihvaćanje cijene iznad gornje granice nabavljača opravdano je za proizvode iz A skupine standardnog asortimana tj. do koje u pregovorima mogu ići. Ponuñenu cijenu dobavljača u pravilu se prihvaća ako je isti monopolista ili ako je to općenito najniža ponuñena cijena na nabavnom tržištu u danom trenutku. a trgovci za svaku kategoriju ciljanih kupaca moraju osigurati optimalnu kvalitetu. Ako konačna nabavna cijena neke robe prelazi gornju granicu isplativosti. a to znači i skuplja roba pa se poduzeće izlaže nepotrebnim troškovima. može li se pokrivanjem troškova ostvariti i primjerena dobit sadržana u marži. Nabavljači moraju poznavati gornju granicu cijena koja im se pri zadanim uvjetima isplati. uvijek ako izostanak prodaje znatnije ugrožava prodajnu spremnost poduzeća. u partnerskim odnosima s dobavljačima nabavna služba ne bi trebala iskorištavati svoje trenutne tržišne prednosti u snižavanju donje granice cijene dobavljača. ako je moguće saznati i donju granicu do koje je dobavljač spreman sniziti svoju cijenu.2. već gajiti dugoročne dobre odnose. a lošija kvaliteta ne zadovoljava očekivanja kupaca. Sve što se nalazi izmeñu očekivane kvalitete i najbolje kvalitete za nabavljača je previše dobra kvaliteta. u pravilu treba odustati od nabave te robe ili odgoditi nabavu i čekati povoljnije tržišne prilike. To nije najbolja kvaliteta uz najnižu cijenu već ona kvaliteta koju kupci očekuju ali uz najnižu cijenu.prilagoñava se kupovnoj snazi kupaca . Takoñer. Takoñer mora procijeniti i koji kupci traže svoju kvalitetu i koje cijene su spremni platiti za odreñenu kvalitetu. Uglavnom se odreñuje na temelju čiste dobiti od prodajne cijene tj. Cilj nabave je odabrati robu uz najniže moguće troškove i bez žrtvovanja kvalitete za cilj. Ovakvom politikom kvalitete trgovačko poduzeće: .

54 . tj.gubitak . Grafički se može prikazati jednostavni model ekonomične količine narudžbi.2.manipulacija.pregovaranje . radi li s normom ISO 9001. preuzimanje Troškovi održavanja zalihe nakon nabave: .Nabavna služba prati kvalitetu ponude i to: .indirektno. Najveća ulaganja u većini trgovačkih poduzeća su u zalihe od čega 60-70 posto od ukupno uložene imovine.kamata na sredstva uložena u robu. Naime. manja kontrola rokova isporuke i kontrola kvalitete kod preuzimanja robe. za nove proizvode na osnovu informacija drugih dobavljača ili od krajnjih potrošača. troškovi naručivanja su obrnuto proporcionalni ako se roba kupuje rjeñe i u većim količinama. Za sigurnu nabavu robe dovoljno je ispitati ima li proizvoñač certifikat. 5. Taj se princip u oblasti zaliha ostvaruje držanjem samo optimalnih zaliha kod kojih je zbroj troškova naručivanja i troškova održavanja zalihe nakon nabave minimalan. uz što nižu razinu zaliha. U troškove naručivanja spada: .direktno za većinu proizvoda jer ih je već ranije nabavljala od pojedinih dobavljača.skladištenje i rukovanje .administracija Optimalno je nabavljena ona količina kod koje su ti ukupni troškovi po jedinici nabavljene robe najniži. ali će se zbog većih zaliha troškovi skladištenja i održavanja povećati po jedinci proizvoda. Stoga je i osnovni princip politike nabave trgovačkog poduzeća ostvariti planiranu prodaju sa što manjim iznosom novca vezanim u zalihama.prijevoz i osiguranje .Politika zaliha U suvremenim tržišnim uvjetima gospodarenja problemi zaliha postaju sve aktualnija tema kako s aspekta upravljanja novčanim tijekovima. U radu s takvim dobavljačima pojednostavnjeno je razmatranje ponuda s aspekta kakvoće robe. i .3. tako i s aspekta upravljanja troškovima. osiguranje .

Troškovi Ukupni troškovi zaliha

Troškovi držanja zaliha Troškovi naručivanja Odreñivanje narudžbe optimalne količine Q

S povećanjem narudžbe linearno rastu dnevni troškovi držanja zaliha, a troškovi naručivanja padaju. Ekonomična je veličina narudžbe u točki u kojoj se linije ovih troškova presijecaju. Trgovačko poduzeće mora dobro procijeniti isplati li se nabavljati manje količine i izbjeći veće troškove skladištenja i zaliha, ili nabavljati veće količine i postići bolje uvjete nabave i niže cijene kod dobavljača. Problem optimalne količine kao najekonomičnije može se promatrati s aspekta sigurnosti opskrbe. Kako su ekonomičnost i sigurnost dva suprotna načela i tu se traži optimalno rješenje u odreñenim okolnostima. Utjecaj varijable količina na stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe Stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe

Sigurnost

Ekonomičnost Optimalna količina količina

55

Optimalna se zaliha samo iznimno javlja kao konkretna zaliha. Ona je u stvari jedna pretpostavljena veličina koja služi kao instrument kontrole pri konkretnim nabavkama. Nabavljač se trudi da konkretna zaliha bude što bliže optimalnoj zalihi tj. da konkretna zaliha: - ne padne ispod optimalne toliko da doñe u pitanje kontinuitet prodaje - ne poraste iznad optimalne toliko da osjetno poveća vezana sredstva i smanji ekonomičnost poslovanja Donja granica ispod koje se granica ne može spustiti a da ne ugrozi kontinuitet ponude zove se minimalna zaliha. One su i signal narudžbe nove robe kako bi se održala ponuda tj. kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati i tako zadržati kupce. Minimalne zalihe se ne odreñuju za robu: - sa izrazito kratkim vremenom nabave i rokom isporuke - na raspolaganju u većim količinama u svakom vremenu i u blizini Veličina minimalnih zaliha ovisi o: protoku vremena u danima od momenta ispostavljanja narudžbe do momenta primitka zaliha, i veličini prosječne prodaje u odreñenom vremenu Minimalne zalihe (Zmin) izračunavaju se na jedan od ovih načina: Zm = prosječna dnevna prodaja * vrijeme nabave u danima ili Zm=(godišnja prodaja * vrijeme nabave u danima)/broj radnih dana u godini Odlučivanje o visini minimalnih zaliha teže je kada se poduzeće mora prilagoñavati: - neizvjesnostima u potražnji i ponudi - sezonskim oscilacijama - raspoloživosti robe za daljnju dobavu i - poteškoćama u nabavi npr. dužem vremenu isporuke nabavljene robe Tada je nužno postojanje zaštitnih zaliha, sigurnosnih količina koje su manje što je kraće prosječno vrijeme isporuke i manje oscilacije u potražnji. Zm = p * v (1+s/100) , gdje su: P = prosječne godišnje potrebe V = prosječno vrijeme dobavljanja S = sigurnosni dodatak kojim se izražavaju prekoračenja i kašnjenja u rokovima isporuke Zm = izračunata prodaja u vrijeme nabave + dodatak za oscilacije u potrošnji i nabavi

56

Na primjer ako je: Obujam prodaje nekog proizvoda u jednoj godini 10.000 komada - tjedna prodaja 200 komada - vrijeme dostave dva tjedna, Znači treba naručiti kada je u skladištu samo 400 proizvoda što se dogaña kada se obujam prodaje u sezoni udvostruči? U tom slučaju treba naručivati kada je u skladištu 800 proizvoda ili četiri tjedan prije prodaje zaliha. Koliko košta godišnje jamstvo da kupci neće ostati bez traženih proizvoda? Ako je vrijednost proizvoda 40 kuna, troškovi održavanja zaliha 20 posto cijeni proizvoda, minimalne zalihe koštaju: 400*40*0,2=3200 kuna. Minimalne zalihe su računaju za proizvode sa predvidivom i ravnomjernom potražnjom. Gornja granica koju ne treba priječi ni jedna konkretna zaliha zove maksimalna zaliha. Pomoću nje se izbjegavaju prevelike zalihe, a time i nepotrebno angažiranje kapitala u njima. Maksimalne zalihe se primjenjuju i kada su optimalne zalihe robe veće od maksimalnih jer ne treba ići preko potreba poduzeća. Za nabavnu službu odreñivanje minimalnih i maksimalnih zaliha za pojedine proizvode je operativni instrument pomoću kojeg se što više približava optimalnim zalihama. Za proizvode iz osnovnog asortimana s kontinuiranom potražnjom nabava se periodično ponavlja, a veličina zaliha odreñuje se ovisno o visini pojedinih troškova nabave. Maksimalne zalihe će se tako koristiti za robu sa većim troškovima naručivanja i dopreme, a nižim troškovima skladištenja i održavanja. Zalihe Maksimalne minimalne troškovi Naručivanja dopreme Viši niži Skladištenja održavanja Niži viši

Za visoko vrijedne proizvode koji vezuju znatnu količinu sredstava trgovačko poduzeće mora približno izračunati kolike maksimalne zalihe može imati u odreñenom razdoblju. Referenti nabave, poslovoñe u prodavaonica i druge osobe zadužene za kontrolu i nadopunu zaliha koriste jednostavni obrazac: Zmax=(PN+PD)*S+R ,gdje su: Zmax=maksimalne zalihe PN=vrijeme izmeñu dvije narudžbe PD=vrijeme potrebno za dostavu od trenutka kada je dana narudžba do trenutka kada je roba spremna za prodaju S=očekivani obujam prodaje

57

R=planirane rezerve zalihe obzirom na očekivane oscilacije u prodaji Previsoke zalihe vrijednih proizvoda mogu se smanjiti i uspostavljanjem partnerskih odnosa s dobavljačima, te narudžbe slati u najkasnijem mogućem roku. Za hit proizvode podložne sezonskim oscilacijama potražnje nije moguće izračunati optimalne zalihe, ali je važno utvrditi visinu maksimalnih zaliha kako bi se spriječilo gomilanje robe koja se neće prodati. Preporučljivo je manjom količinom tih artikala ispitati potražnju, a onda po potrebi naručiti ostatak. Odreñene vrste zaliha podložne su zastarijevanju iz tehnoloških razloga, a neke kao prehrambena roba kvarenju. Trgovina na malo za izrazito pokvarljive artikle osigurava samo dnevne zalihe koje su i ispod minimalnih. Padom kvalitete tržišna vrijednost tih zaliha bila bi manja od njihove nabavne vrijednosti. Od optimalnih se zaliha odustaje i zbog: - oskudice odreñene robe na tržištu nabave te se često odjednom kupi cijela potrebna količina za podmirivanje budućih narudžbi - limita u isporuci koje odreñuje dobavljač - porasta cijena u narednom periodu - pada cijena u narednom periodu - pomanjkanja financijskih sredstava - pomanjkanja skladišnog prostora - ostvarivanje količinskih popusta u nabavi - brže ispunjavanje narudžbi - veće fleksibilnosti u prodaji. Oblik poslovanja kojem teže svi trgovci je poslovanje bez zaliha, dostava robe u točno odreñenim količinama i u točno odreñeno vrijeme na prodajno mjesto za mnoge artikle, zbog sve veće konkurencije ovaj se oblik i postiže, ili sukcesivnom dostavom na temelju sklopljenih okvirnih ugovora s dobavljačem ili ambulantno dostavom dobavljača.

5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha Glavni je trošak zaliha trošak kapitala vezanog u njima te se upravljanjem i kontrolom zaliha utječe i na sveukupnu likvidnost poduzeća. Kolika će sredstava poduzeće angažirati za pojedine artikle ili za cijelu količinu zaliha u narednom periodu, predviña računanjem prosječnih zaliha kao prosjek stanja zaliha na početku i kraju razdoblja. Ipak pravi je pokazatelj likvidnosti zaliha koeficijent obrtaja zaliha jer pokazuje brzinu kojom se zalihe kroz prodaju pretvaraju u potraživanje i novac, odnosno brzinu obrtaja sredstava angažiranih u držanju zaliha. Koeficijent obrtaja zaliha izračunava se kada se stavi u relativan odnos: - vrijednost prodane robe za period koji se izračunava, obično jedna godina - prosječne zalihe tj. prosječno uložena sredstva u zalihe

58

Primjer: Trgovačko poduzeće ostvarilo je u toku godine promet u vrijednosti od 100.000 kuna s prosječnim zalihama od 40.000 kuna. Koeficijent obrtaja = vrijednost prometa/prosječne zalihe = 200000/40000 = 5 To znači da se u toku jedne godine pet puta roba naručila i prodala tj. pet puta su se zalihe pretvorile u novac. Što je koeficijent obrtaja viši, efikasnije je upravljanje zalihama jer se roba brže prodavala tj. kraće se zadržavala u skladištu. A koliko je prosječno vrijeme zadržavanja robe unutar jednog obrtaja tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja ili tzv. dani vezivanja u godini izračunava se kada se stavi u relativan odnos: broj radnih dana i izračunati koeficijent obrtaja 360/5=72 dana

Za gornji primjer:

Godišnji se koeficijent obrtaja može dobiti i poznavajući vrijeme trajanja jednog obrtaja tj. broj dana vezivanja u godini: Koeficijent obrtaja =360/72=5 Je li ostvareni koeficijent obrtaja dobar ili loš ovisi o vrsti trgovačkog poduzeća, robi kojom posluje te dimenziji asortimana. Veći i brži obrtaj robe postižu trgovačka poduzeća koja posluju robom svakodnevne potrošnje, kao i širim i plićim asortimanom. Trgovačka poduzeća npr. prehrambenom robom ostvaruju visok koeficijent i do 20 obrtaja u godini dana, a druga trgovci odjećom niži obrtaj. Najniži koeficijent obrtaja ostvaruje trgovina proizvodima specijalne namjene. U maloprodaji koeficijent obrtaja ovisi i o lokaciji prodajnih objekata i metodi prodaje. Cilj bi trgovačkog poduzeća u nabavi trebao biti koeficijent obrtaja jednak ili bolji od poduzeća iste trgovinske struke ili asortimana. Osnovni zadatak zaliha jest osigurati kontinuitet ponude, ali na način da se što kraće zadržavaju na skladištu tj. da se što više obrću. Svaki zastoj u obrtaju robe na skladištu dovodi do: - zamrzavanja jednog dijela obrtnih sredstava poduzeća - nenaplaćenih potraživanja - angažiranja dodatnih sredstava za nabavu kako bi se osigurao kontinuirano poslovanje jer svaki obrtaj robe počinje novcem za nabavu a završava se novcem od prodaje. Zbog toga je koeficijent obrtaja zaliha jedan od najboljih pokazatelja uspješnosti politike nabave. Trgovačka poduzeća stalno prate i analiziraju koeficijent obrtaja zaliha kako po pojedinim prodavaonicama tako i po pojedinim vrstama roba iz pojedinog asortimana jer relativno visok koeficijent obrtaja zaliha može biti rezultat: - preniskih zaliha i čestih izlaza ili - previše malih narudžbi za zamjenu zaliha 59

Svaka od ovih situacija može više koštati poduzeće nego što bi to više zalihe s nižim koeficijentom obrtaja. Nerealno smanjenje zaliha ispod minimalnih može uzrokovati prekid prodaje i tako dodatno povećati financijske teškoće. Nabavom malih količina povećavaju se nabavni troškovi, osobito prijevoz i nema popusta u nabavi kao ni rabata. Ali ako poduzeće ima teškoće u održavanju platežne sposobnosti oblikuje zalihe većim brojem narudžbi. Relativno nizak koeficijent obrtaja zaliha osim što ukazuje na sporo kretanje zaliha ukazuje i na neupotrebljivost zaliha. Neupotrebljivost će zahtijevati znatne otpise koji za uzvrat negiraju tretman zaliha kao likvidnih sredstava. Takoñer, svaka zaliha čiji je koeficijent obrtaja u odreñenom periodu jednak nuli ili ispod planiranog te se dugo zadržava na skladištu u praksi se smatra nekurentnom zalihom. Najčešći razlozi pojave nekurentnih zaliha su: - greške u nabavi (loša kvaliteta, visoka cijena) - greške u manipulaciji i skladištenju, razni gubici i oštećenja - greške u procjeni potreba, želja i kupovnoj moći potrošača. Nekurentne su zalihe zbog izgubljenih potrebnih svojstava ili ne mogu uopće prodati ili se prodaju uz nižu cijenu. Takve zalihe dodatno angažiraju sredstva poduzeća i smanjuju likvidnost poduzeća. Analiza koeficijenta obrtaja zaliha trgovačkih poduzeća važna je i zbog njegove povezanosti zbog razlike u cijeni. Poduzeće po svakom obrtaju robe ostvari razliku u cijeni kojom pokriva troškove prodaje i ostvaruje moguću dobit – neto marža. Na primjer: Nabavom neke robe početkom godine za 20.000 kuna i prodajom iste za mjesec dana uz 20% ostvaruje se razlika u cijeni od 4000 kuna. Ako se nastavi prodaja te robe svakog mjeseca u godini dana poduzeće ostvaruje razliku u cijeni od 48.000 kuna. Ako bi se obrtaj robe usporio tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja produžilo na dva mjeseca, iznos godišnje razlike u cijeni iznosio bi 24000 kuna. I obratno, ako bi se roba prodavala još brže, godišnji iznos razlike u cijeni bio bi veći i iznosio bi 96.000 kuna za dva tjedna. Vezano za razliku u cijeni trgovci izračunavaju i rentabilnost zalihe kao odnos ukupno ostvarene zalihe u cijeni u odreñenom periodu i prosječe visine zaliha za taj period: Rentabilnost zaliha = (vrijednost razlike u cijeni / prosječna visina zaliha)*100 Isti se pokazatelj može dobiti kao umnožak postotka razlike u cijeni i koeficijenta obrtaja: Rentabilnost zalihe = % razlika u cijeni * koeficijent obrtaja Trgovačko poduzeće može ostvariti isti plasirani promet sa manjim prosječnim zalihama ako postiže veći koeficijent obrtaja. Povećanje vrijednost prosječnih zaliha je opravdano ako je to posljedica većih mogućnosti prodaje i širenja asortimana. 60

Kontrola zaliha je nezamisliva bez informacijskog sustava u sustava obrade podataka u prikazivanju najvažnijih instrumenata informiranja u području upravljanja zalihama: Naziv pokazatelja Doseg zaliha Stanje zaliha obzirom na promet Zalihe u odnosu na naloge Sigurnosni koeficijent Struktura zaliha prema dosegu Struktura zaliha prema kvaliteti Struktura zaliha prema kurentnosti Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Dani vezivanja zaliha Dani vezivanja zaliha Obrazac izračunavanja Prosječno stanje zaliha/prosječne potrebe Stanje zaliha * 100/promet Zalihe * 100/vrijednost naloga Minimalne zalihe * 100/prosječne zalihe Zalihe dostatne za jedan mjesec * 100/ukupne zalihe Zalihe pokvarljive robe * 100/ukupne zalihe Kurentne zalihe * 100/ukupne zalihe Promet *100/prosječno stanje zaliha Izlaz iz skladišta * 100/prosječno stanje zaliha Obračunski dani/koeficijent obrtanja 360 * prosječno stanje na zalihama/godišnji promet Ekonomično upravljanje zalihama zahtijeva efikasnu kontrolu artikala ali uz što niže troškove.2.imati nisku razinu zaliha . Stoga je poduzeće u dilemi: većim troškovima efikasno kontrolirati sve artikle ili reducirati kontrolu u cilju veće ekonomičnosti. Optimalno rješenje je u 61 . Kontrola zaliha usko je povezana s planiranjem zaliha i temelji se na podacima o ulasku. izlasku i stanju zaliha po pojedinim vrstama te usporedbi takvih podataka sa planskim veličinama.povećati potražnju sniženje cijena.povećati koeficijent obrtaja i prodaju uz isti postotak razlike u cijeni 5.3. Ali takvo rješenje osim što osiromašuje ponudu može imati negativni efekt na prodaju ostalih artikala. Kontrola zaliha Trgovačko poduzeće ima potrebu za stalnim praćenjem kretanja zaliha i njihovih troškova u svrhu povećanja ekonomičnosti poslovanja u uspostavljanja ravnoteže izmeñu malih ulaganja i bolje usluge. većim će se prometom ubrzati obrtaj zaliha što se rentabilno poslovanje ostvariti i nižu razliku u cijeni .imati visoku razinu zaliha kako bi ponuda ostala stabilna usprkos fluktuaciji potražnje. Stoga su jedina i dugoročna rješenja za trgovačko poduzeće: . Kontrolom zaliha žele se postići ovi ciljevi: .Manje se prosječne zalihe mogu postići selekcijom prodajnog asortimana zadržavajući one linije proizvoda i one artikle koji u danom momentu imaju veći koeficijent obrtaja.2.imati dovoljne zalihe cijelo vrijeme kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati .

odnosno broj izlaza predmeta poslovanja iz skladišta u odreñenom razdoblju Ovom se metodom selekcioniraju proizvodi s najvećom vrijednosti ili u nabavi i prodaju ili u zalihama. Za ovu brojčano malu.postiže jeftiniji način kontrole . U grupi B su ostalih 20 posto artikala čija vrijednost u ukupnoj vrijednosti iznosi 15 posto.udio u ukupnoj vrijednosti poslovanja (prodaja. Taj odnos shematski prikazuje slika iz koje je jasno da se analiza cjelokupnog kvadrata reducira na analizu uskog segmenta visoko vrijednih proizvoda čiji efikasni obrtaj najviše pridonosi racionalizaciji zaliha. te je važnost analize kontrole i planiranja mala. uspostaviti partnerske odnose s dobavljačima. 100 85 75 % vrijednosti zaliha 15 20 % broja 100 proizvoda ABC metoda kontrola zaliha je posebno važan instrument informiranja za trgovačka poduzeća sa širokim i dubokim asortimanom jer: . odrediti minimalne zalihe.omogućava veće promet uz nižu razinu zaliha. nabava. Tada i takve kritične proizvode treba uključiti u grupu A. Grupa C je količinski najveća i čini do 65 posto svih proizvoda ali sa samo 10 posto ukupne vrijednosti. Ako su se u grupi C zbog svoje male pojedinačne vrijednosti našli i proizvodi važni u ponudi poduzeća tada postoji opasnost da se njihovom površnom kontrolom ne osigura kontinuirana ponuda. a time i troškova. skladište) .usmjerava pozornost na najvažnije proizvode .udio u ukupnoj vrijednosti zaliha . detaljnije istražiti tržište nabave. ali visoko vrijednu skupinu treba stalna i pojačana kontrola.primjeni ABC metode kontrole zaliha koja proizvode razvrstava u tri osnovne skupine po jednom od ovih kriterija: . U pravilu je to samo na primjer 15 posto ukupnog broja proizvoda čija je vrijednost do 75 posto i svrstavaju se u grupu A.učestalost prodaje (nabave). 62 .

Politika izbora dobavljača Selekcija izvora nabave i konačni izbor dobavljača smatraju se za najodgovornije i najvažnije poslovne nabavne funkcije jer je ostvarivanje pouzdanih izvora nabave za poduzeće strateško pitanje. Zato se za utvrñivanje optimalnih mjera u upravljanju zalihama. Tako se razlikuju: X proizvodi: koje obilježava visoka konstantnost u prodaji Y proizvodi: koji podliježu sezonskim oscilacijama Z proizvodi: čije je prodaja neredovita Tako klasificirani proizvodi pružaju pomoć u odlučivanju. minimalnih nabavnih cijena. Zbog toga procjena dobavljača ne znači samo analizu cijena kvalitete rokova isporuke već i 63 . vrijednost uzimaju i podaci o strukturi prodaje pojedinih proizvoda.4. jer namjena nije dobiti najnižu cijenu odreñenoj robi ili usluzi.za traženje mjera racionalizacije zaliha 5. Osnova za svaku aktivnost u pogledu izbora dobavljača jest dobro poznavanje tržišta i konstantno provoñenje analiza tržišta. Standardni pristup razmišljanja glasi: Grupa x: nabava u skladu s prodajom Grupa y: nabava za zalihe Grupa z: pojedinačna nabava po potrebi A Velika vrijednost prodaje Velika predvidljivost Velika vrijednost prodaje Srednja predvidljivost Velika vrijednost prodaje Mala predvidljivost B Srednja vrijednost prodaje Velika predvidljivost Srednja vrijednost prodaje Srednja predvidivost C Mala vrijednost prodaje Velika predvidljivost Mala vrijednost prodaje Srednja predvidivost X Y Z Srednja vrijednost Mala vrijednost prodaje prodaje Mala predvidljivost Mala predvidivost Kombinacija odnosa vrijednosti – količina ABC analize te odnosa potrošnje količina xyz analize daje vrijednosti spoznaje: . Važno je strateško razmišljanje koje teži postizanju dugoročnog uspjeha nabave umjesto kratkoročnih efekata. Nabavna funkcija mora analizirati mogućnosti dobavljača u svim područjima.2. uz ABC analizu koja se temelji na odnosu količina.za planiranje kontrolu i informiranje i zalihama .Iako je svrha metode održavanje kretanja zaliha oko optimalne granice. nego sniziti ukupne troškove povezane s kupnjom. nedostatak je u jednostranom vrednovanju pojedinih artikala samo s aspekta prosječne vrijednosti zaliha.

opskrbljenosti tržišta po obujmu vrsti i kvaliteti robe koja se može očekivati na tim tržištima .asortimanu robe koja se nabavlja . Svaka varijanta ima svoje prednosti i nedostatke koji se uglavnom baziraju na problematici godišnjih količina popusta cijena. dubok .ako se roba nabavlja samo od jednog dobavljača.kvaliteti količini i namjeni robe .vrsti: proizvodi masovne veliko serijske i pojedinačne proizvodnje.njihovu pouzdanost spremnost na suradnju i fleksibilnost i analizu o: raspoloživim kapacitetima. kvaliteta. Trgovačko poduzeće mora za glavne proizvode iz standardnog asortimana osigurati kontinuitet opskrbe.dimenziji: širok. angažira drugog izborom više dobavljača za istu vrstu robe.koje su usklañene s planom prodaje. mogućnostima promjene količina i izmjena uvjeta isporuke odgodama plaćanja reakcijama na nepredvidljive potrebe ispravcima grešaka reklamacijama. Zbog toga se osigurava kod nekoliko dobavljača čije uvjete isporuke stalno kontrolira jer ako jedan zataji u isporuci i na vrijeme. ali je važno i znati: . Moguće su i usporedbe kvalitete proizvoda. trajnost robe .politici prodaje proizvoñača i drugih dobavljača kojom odlučuju o broju posrednika Politikom izbora dobavljača treba odrediti da li će se i kada roba nabavljati: 1. Nabavljač je najzainteresiraniji za jedan atraktivni miks cijele linije proizvoda nego nižom cijenom za odreñenu narudžbu. Kod jednog ili više dobavljača Tvrtka se mora odlučiti da li će u svom asortimanu zastupati samo jednog ili više dobavljača ili će pak svoju nabavu podijeliti na više njih. skladištenje i pronaći dobavljača koji će ponuditi najbolju kombinaciju svih zahtjeva ili onih koji su za poduzeće u odreñenom momentu važni. mogu se izbjeći i eventualne nestašice robe i osigurati kontinuitet ponude. 64 . sezonska roba. Prvenstveno se pri izboru daje dobavljaču koji može osigurati veličinu u periodičnost pojedinačnih isporuka: . . prevelika ovisnost može ugroziti samostalnost poslovanja .koje omogućavaju najpovoljnije održavanje minimalnih ili maksimalnih zaliha ovisno o vrsti robe. Politika izvora nabave ovisi o: . dodatnim zalihama.ako postoji više potencijalnih dobavljača treba ih vrednovati u svim elementima njihove ponude: cijena.ako se roba može nabaviti od samo jednog dobavljača treba odlučiti hoće li se i dalje imati taj asortiman robe . mogućnosti povrata robe.nabavnom tržištu domaćem ili inozemnom . pouzdana dostava.rokovima isporuke za traženu robu .

Za trgovačka poduzeća odluka o broju dobavljača nije samo vezana uz optimalne uvjete nabave.uštede u održavanju veze .manjih kupovnih cijena zbog isključivanja posrednika . Neposredno. a koji je manjim brojem dobavljača sužen. a u prednosti su zbog: . a kuda putem posrednika Neposrednom nabavom poduzeće samo nabavlja od proizvoñača. svaka promjena dobavljača povećava troškove.bolji nabavni uvjeti . S druge strane. uvoznika ili specijaliziranog trgovca na veliko odreñenu robu.trajnija i čvršća suradnja . nastojati će konstantno pratiti dijelove nabave spomenutog kupca. a istovremeno ne bi održavali dobavljače s trenutno višim cijenama. Kod stalnih ili povremenih.racionalnija dobava . a koliki troškovi ostvarenja neposredne kupnje. Stalni dobavljači omogućavaju i uspostavljanje čvrstih poslovnih veza. Takoñer mogu nastati i negativni efekti ako bi se dobavljači koji nude robu po niskim cijenama zbog gubitaka preorijentirali na druge robe.Manje je količine jeftinije nabavljati od jednog dobavljača nego ih usitniti i pregovarati s više njih. Veći dobavljači za razliku od manjih mogu osigurati kontinuitet u ponudi i isporuci. a samim time ugrožava i startno ostvarenje najboljih uvjeta kod dobavljača. Takoñer se povećavaju i rizici zbog nepoznavanja pouzdanosti udaljenih dobavljača vezano uz rokove isporuke. 2.podrška u oglašavanju i izlaganju Ali samo jedan dobavljač može se osjećati na sigurnim temeljima te stoga često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaju sve dok ista ide pozitivnim smjerom. U slučaju da dobavljač ima spoznaju da uz njegovu robu u svakodnevnoj prodaji se nalazi i roba konkurenta. Nove dobavljače treba provjeriti probnim narudžbama. ali su manje fleksibilni na promjene u asortimanu. u pravilu veće vrijednosti i većih količina. ali i potrebe 65 .mogućnosti uspostavljanja partnerskih odnosa .prisutnosti na nabavnom tržištu .suradnji u vezi posebnih zahtjeva Ali važno je procijeniti kolike su uštede u cijeni. 3.sudjelovanje u stvaranju novog asortimana . No takva dobava naravno raspodjeljuje godišnje količine. malih ili velikih dobavljača Prednost uvijek imaju provjereni i pouzdani stalni dobavljači.bolje kontrole nabave . jer moraju osigurati i diferencirani prodajni asortiman kojeg kupci očekuju. ali kod većine nabavki koncentracijom nabave kod jednog dobavljača mogu se postići: . Moglo bi biti skuplje i kompliciranije izmijeniti cijeli kupovni sustav zato jer netko može ponuditi nižu cijenu odreñenog dana. kvalitetu vezane robe.

Nedostaci su neposredne nabave veći za trgovačka društva na malo i asortimansku trgovinu.dug transportni put . a količinski manje kupnje .brz odgovor na narudžbe .osiguranja vlastitog kapitala.češće. posrednik koji poznaje svoje mjesne kupce smanjuje rizike tog kredita. a manje narudžbe nadalje angažiraju i manje kapitala. posrednici osiguravaju brze i redovitije isporuke manjih količina za koje proizvoñači ne moraju imati interes. a kada od udaljenijih dobavljača Pri izboru dobavljača nije dovoljno voditi računa samo o fakturnoj vrijednosti robe jer nije isto koliko je dobavljač udaljen od skladišta kupca.visoke tarife .lakši povrat robe Trgovačka poduzeća na malo moraju robu i pripremiti za prodaju te su im važni dobavni termini. Posrednike u nabavi koriste i veća trgovačka poduzeća za artikle iz dopunskog asortimana i sa malim koeficijentom obrtaja kao i artikle koji se mogu nabaviti jedino kod distributera kao ekskluzivnog zastupnika odreñenog proizvoñača. Niža fakturna cijena ne znači i nižu nabavnu cijenu ako je: . Od bližih.veći manipulativni trošak zbog pretovara . jer proizvoñači nude uzak asortiman.potrebno meñuskladištenje Navedeni troškovi transporta po jedinici robe rastu sa udaljenošću dobavljača pa se poduzeća orijentiraju na bliže dobavljače ako su ostali uvjeti isti. Takoñer. Čak kada i proizvoñač može ponuditi kredit. Ekonomičniji su i za nabavu robe širokog asortimana jer se kod njih jednom narudžbom može kompletirati potreban asortiman i tako smanjiti troškove naručivanja. 66 . Blizina dobavljača sa širim asortimanom posebno je važna za trgovačka poduzeća na malo jer kompletiraju asortiman uz niže troškove dopreme.pregled i stanje njihovih zaliha .trošak pakovanja veći . u pravilu manja trgovačka poduzeća ili manji poslovni potrošači funkciju nabave povjere posredniku koji imaju bolji pregled nad tržištem i veći poslovni ugled. Konkurentske prednosti koje se postižu zbog kraćih dobavnih rokova daju prednost izboru većih dobavljača. Posredna je nabava kada poduzeća. 4. Time smanjuju troškove obrade tržišta. bliži dobavljači omogućavaju i: . Većina posrednika omogućuje i kredit svojim kupcima. vremenskih neprilika. Isporuke bližih dobavljača su pouzdanije zbog manjih prijevoznih rizika.veće osiguranje zbog većih rizika . Osim nižih troškova nabave. zastoja u prometu. a bliži dobavljači im omogućuju nabavne termine što bolje prilagoditi prodajnim. Nabava robe od lokalnih dobavljača značajna je za lokalno gospodarstvo što poboljšava odnose s javnošću.

odnosno zajednički rješavaju logističke probleme vezano za zalihe. Dobro povezane firme dijele zadatke. Odnosi sa izabranim dobavljačima Politikom izbora dobavljača se odreñuje i kakvi će biti odnosi sa izabranim dobavljačima. Troškovi su ponekad manji jednostavno smanjujući nesigurnost i rizik. smanjuju broj dobavljača s kojima rade. Ako je riječ o nabavi robe velike vrijednosti koje podnose visoke troškove transporta. Ali i bez pomoći kupca dobavljaču može biti moguće identificirati i riješiti problem. Mnoge firme očekujući veću korist od izabranih dobavljača. Zbog toga i dobavljač može dobro uštediti i zaraditi jer je smanjio prodajne i distribucijske troškove. Dobavljače na globalnoj razini ne traže samo velike trgovačke kompanije već strategijom kooperacije u nabavi i manje tvrtke. tada se smanjuju i drugi troškovi kao fiksni troškovi boljim korištenjem kapaciteta.Izbor bližih dobavljača zbog nižih troškova dopreme ne smije ugroziti kvalitetu ponuñene robe a time i prodaju. Kupac ne samo što ima korist jer je kupio robu i uslugu uz nižu cijenu. Ekspanzija trgovačkih lanaca potiče globalnu nabavu jer na novim tržištima ne poznaju dobavljače. zbog bliske suradnje s dobavljačima sve veće. U dugoročnim je poslovnim odnosima dobavljač čak spreman prihvatiti i ciljanu cijenu koju nudi 67 . smanjuju se ukupni troškovi proizvodnje po jedinici proizvoda. jer bi to značilo nesigurnost u isporukama kvaliteti i troškovima. Nabavljajući robu globalno. Dobavljač je često voljan smanjiti prodajne cijene ako kupac kod njega običaje nabavljati veće narudžbe i za dulje razdoblje. prijevoz. preuzimanja. već osigurava izvor nabave i to stalan. osiguranja i veće troškove komuniciranja. te su i ti odnosi se češći. Zbog specijalnih. 5. tj. Dobavljač i kupac mogu imati veće troškove ako odvojeno rješavaju probleme neispravne robe. Danas se saznanja o hirovitosti tržišta u ozbiljnim kompanijama ne prepuštaju slučaju ili ad hoc narudžbama. ali zato i skupljih načina prijevoza moguća je kvalitetnija ponuda svježe robe nabavom od udaljenijih dobavljača. plaćanja i kontrole. Ako veća prodaja znači i povećanje proizvodnje. Najbolji odnosi podrazumijevaju stvarno partnerstvo gdje postoji obostrano povjerenje i poštivanje. ili se na njih ne mogu osloniti. Na klasičnom se tržištu kupnje kupac bira po scenariju trenutno najnižih cijena i najpovoljnijih uvjeta nabave. Važno je uspostaviti stalan odnos stvaranjem obostrane koristi. Za oboje osnovna je korist od ovog važnog odnosa poboljšati profite kroz suradnju koja smanjuje ukupne troškove. skraćuju i pojednostavnjuju radne poslove naručivanja. Transparentnost cijena je jedan od najvažnijih implikacija globalnih procesa jer trgovci traže načine da preko novih dobavljača doñu do istih proizvoda po nižoj cijeni. trgovci postižu niže jedinične cijene kupujući u ogromnim i zajamčenim količinama. elektroničko komuniciranje i logističke racionalizacije povećavaju te mogućnosti. Globalno pretraživanje. potrebno je istražiti i globalne izbore nabave. Suradnja rješava probleme kao zajedničke obveze. Na poslovnim tržištima su koristi.

Kad se dobavljač osjeća na sigurnim temeljima. stajalištima i vještinama kojima se pri tom koriste. često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaji. kako bi osvojio veću naklonost kupca. Nabavno osoblje umjesto natjecateljskog primjenjuje suradnički stil komunikacije što može prouzročiti teškoće zbog promjena u navikama. Zato nije vrijedno investirati i ulagati vrijeme u odnose sa dobavljačem za kupnju koje nisu važne ili nisu česte. Kupac može biti zadovoljniji puštajući dobavljače da se natječu. Navedeni odnosi donose i odreñene rizike za obje strane. Trgovačka poduzeća kao nabavljači 1. ali nisu uvijek učinkovite. Mnogi su manji dobavljači napravili greške jer su previše ovisili. Kada dobavljač ima spoznaju da je uz njegovu robu u prodaji i roba konkurenta. Blizak odnos može napraviti koristi. Za nabavljačko se poduzeće povećava ovisnost o dobavljaču. Kao vlastiti posao nabavljati.trgovac zbog kvalitetnih informacija s tržišta. prodaju je u svojim prostorijama u svoje ime trgovcima na malo. Trgovačko poduzeće na veliko ovaj posao može obnavljati i kao tranzitni posao tako da dobavljači izravno isporučuju robu trgovačkim poduzećima na malo ili velikim potrošačima. povezanost u planovima otežava izmjenu asortimana i dobavljača trgovcu. Sva korist pripada poduzeću. Svaki čvršći odnos sa kupcem ne mora biti i logičan za dobavljača. nastojati će konstanto pratiti i tijekove nabave spomenutog kupca i izlaziti ususret na razne načine. Partnerstvo podrazumijeva i novi stil pregovaranja. a za račun vlasnika robe. Gubi se kontakt s tržištem konkurenata. Proizvode u komisiju daju proizvoñači proizvoda onda kada procijene da je to ekonomski opravdano s gledišta oslobañanja vlastitih skladišnih prostora za nove zalihe. Na mnoga tržišta sile natjecanja rezultiraju smanjenjem troškova i zbog toga rezultiraju inovacijama u marketing mixu. Zajedničkim se istraživanjem tržišta skraćuje vrijeme izmeñu faze identificiranja tržišta i faze uvoñenja proizvoda na tržište. Veći je broj kratkoročnih ugovora zamijenjen manjim brojem dugoročnih ugovora. 2. Kao nabavni komisionari u svoje ime ali za tuñi račun Trgovci na veliko u odreñenim slučajevima preuzimaju tuñu robu u komisiju. skladištiti i prodavati robu prema potrebama svojih ciljanih kupaca. dok ista ide pozitivnim smjerom. Trgovac komisionar kao svoj prihod ostvaruje proviziju u obliku posebne marže sadržane u cijeni robe. Dugoročna obveza prema partneru može rezultirati gubitkom fleksibilnosti. s bržim 68 . Ako je trgovačko poduzeće u sklopu dobrovoljnog lanca. ali snosi sve rizike. nabavljenu robu isporučuje maloprodavačima prema njihovim potrebama.

Veletrgovac dobiva proviziju i više nije uključen u tehničko odvijanje pošiljki. Trgovci ovaj oblik nelojalne konkurencije prema proizvoñačima koriste dok ostvaruju najveću profitabilnost po dužnom metru izlaganja jer kupcima moraju ponuditi širi izbor u odreñenoj kategoriji proizvoda. Na taj način ne konkuriraju samo proizvoñačkim markama. već se diferenciraju i od drugih trgovačkih kuća. Roba se nabavlja samo fizičkim preuzimanjem i dobavljač ostaje i dalje vlasnik robe dok se ona ne proda. Za povećanu obvezu komisionar ima pravo i na posebnu del kredere proviziju koja se utvrñuje prema bonitetu trgovca na malo. Komisionarski posao trgovac na veliko može obavljati i kao del kredere posao. 3. S njima sklapa okvirne ugovore kojima postiže odgovarajuće cijene i rabate za prodaju maloprodavačima. Velika konkurencija i meñu privatnim markama prisiljava trgovačke kuće na ulaganja u skupe privatne marke kojima se još uvijek ostvaruje dobit. Kao posao s privatnim markama Privatne marke razvijaju uglavnom velike trgovačke kuće i sve više ulaze u paletu jeftinijih proizvoda dobre kvalitete pod imenom svoje trgovačke kuće kojima žele pridobiti lojalnost kupaca. Kao posrednici ovim vidom nabave trgovci ne angažiraju obrtna sredstva. Manja je vjerojatnost nabave trgovačke robe u komisiju jer su trgovački poduzetnici u pravilu u vlastitoj djelatnosti najčešće i komisionari za tuñe proizvode. 5.obrtajem. 69 . Kao posrednički posao u tuñe ime i za tuñi račun Trgovačko poduzeće na veliko samo sastavlja listu učinkovitih dobavljača koje zastupa. uz ugovoreni posao prodaje robe za račun komitenta preuzima i jamstvo da će prodana roba biti na vrijeme naplaćena. pa obogaćuju ponudu i dobivaju naknadu u vidu konsignacijske provizije. ali i dodatna vrijednost za kupca i potrošača. Kupovni ugovor postoji samo izmeñu trgovaca na malo i dobavljača. Razlog za širenje trgovačkih marki je mogućnost korištenja najefikasnijeg oblika promocije proizvoda kao dominantno izlaganje unutar prodajnog mjesta. Kao konsignacijski posao najčešće u tuñe ime i za tuñi račun. 4.

Menadžeri nabave uglavnom surañuju s dobavljačima i njihovim prodajnim zastupnicima. Nova kupnja može uključiti: . Na posjet prodajnih agenata i prezentera nabavljači gledaju s nepovjerenjem i prije kupnje traže točne informacije koje im pomažu za pouzdanu i mudru kupnju. Neki od menadžera misle o nabavi samo kao o aktivnostima za izvršenje narudžbe. Vole informacije o novim proizvodima i uslugama koje će ubuduće nuditi i savjete za buduće eventualne promjene u cijeni. Kod nove kupnje promocija dobavljača ime više učinka. Nova kupnja traje mnogo duže nego direktna. uhodana kupnja s poznatim dobavljačem. To je zastarjeli pristup jer ostati na konkurentnom tržištu znači stalno tražiti načine kako opstati na tržištu. To se ne može ostvariti ako se kupovni faktor ne uzima ozbiljno.sastavljanje narudžbi ako su rezultati povoljni. jer su i robe i usluge koje poduzeća nabavljaju često i najveći trošak.uhodana kupnja ustaljene vrste robe Kod svake različito rješava probleme s obzirom na: Vrsta procesa nabave Nova kupnja Veće Veći Veći veće Potrebno vrijeme Višestruki utjecaji Pregled dobavljača Potrebne informacije Izmijenjena kupnja Srednje nekoliko nekoliko nekoliko Uhodana kupnja Manje Manji Nema male Nova se kupnja dogaña kada poduzeće ima novu potrebu i želi idealnu ponudu sa svim informacijama. o ograničenim količinama i druge promjene na tržištu. Nabavna služba primjenjuje tri različita pripremna postupka i načina kupovine ovisno o tome je li to: . Zato mnoga poduzeća zahtijevaju od nabavne službe snižavanje troškova i stjecanja natjecateljskih prednosti.odreñivanje specifikacije proizvoda.procjenu izvora nabave. . Višestruki su utjecaji tipični za nove kupnje. Kupci često u novoj kupovnoj situaciji traže pravodobne i pouzdane informacije iz različitih izvora npr: 70 . ali i drugim članovima firme koji imaju važnu ulogu i mogu utjecati na odluku o kupnji. U većim su firmama uglavnom specijalizirani za nabavu odreñene robe i pravi su stručnjaci u tome.izmijenjena kupovina .Vrste procesa nabave Većina trgovačkih poduzeća ovise o specijalistima kako bi osigurali pažljivu i odgovorniju kupnju.nova kupovina . .

Primjenjuju se i za nadopunu minimalnih zaliha kod sigurnih izvora nabave. Izmijenjena nabava je kada je nabavljen novi pregled nabavne situacije. statističke datoteke: proizvoda. analizom informacija od kupaca. ali budan će marketer uvijek okrenuti situaciju u novu priliku tražeći više informacija ili bolji marketing miks dobavljača. Vrijeme i troškovi istraživanja i analiziranja mnogih informacija ne mogu biti opravdani za manje nabavke. dobavljača . Danas za većinu roba prevladavaju ponuñači za koje nije teško pribaviti potrebne informacije. Ponekad su pregovarači nabavljači lijeni i uživaju u situaciji uhodane kupnje. Kako intenzivna suradnja i osobni susreti s dobavljačima zahtijevaju mnogo vremena i stvaraju velike troškove. važnost informacija o tržištu nabave postaje ključnom konkurentskom prednošću. Troškovi i vrijeme mogu se racionalizirati ako se s dobavljačima komunicira selektivno i interaktivno korištenjem kompjutora i raznih elektroničkih medija. Za ovakve nabave na vrijeme se osiguravaju i financijska sredstva bez prethodnog savjetovanja. sve se više ograničavaju na slučajeve kada je riječ o važnijim proizvodima i dobavljačima s obzirom na njihov udio u ukupnoj vrijednosti nabave. Kako bi smanjili troškove mnoge firme 71 . Kupci često ne traže nove informacije ili nove izvore nabave. U svemu tome posljedice pogrešaka mogu biti vrlo važne.Osobni izvori Neosobni izvori Marketinški izvori Prodavači Ostali iz firme Izlagači: sajmovi. Koliko će informacija sakupiti nabavljač ovisi o važnosti i sigurnosti izbora. Utvrñivanjem baze podataka iz niza navedenih izvora završena je priprema za odabir nekoliko mogućih dobavljača. ali za veće nabavke često uključuju i detektivski rad. alternativnih dobavljača. te se vrši dogovaranje o pristupu pregovorima i odabiru osnovnih ciljeva te različitih pregovaračkih strategija ovisno o poziciji pojedinih dobavljača. nabavkom cjenika. reklamacija Burzovna izvješća Prikupljanje podataka se ostvaruje svakodnevnim poslovanjem. ali ne toliko kao u novoj nabavi. Mnoge male ili tekuće kupnje su ove vrste ali one uzimaju jedan mali dio vremena dobavljaču. znanstvene. pretraživanjem interneta. Izložbe degustacije Oglasi iz trgovačkih publikacija Literatura za prodavače Katalozi Izvješća istraživanja tržišta Nemarketinški izvori Vanjski suradnici Savjetnici i vanjski suradnici Trgovačka udruženja – komore Razne publikacije Stručne. Uhodana kupnja ustanovljene vrste robe je rutinska ponovna kupnja koja je bila napravljena mnogo puta prije. Danas u doba brzih tržišnih promjena i jake konkurencije meñu trgovačkim poduzećima. Uz navedeno potrebno je uvijek pratiti moguće pojave alternativnih proizvoda. Često se periodično ponavljaju u istim količinama prema operativnom planu nabave.

Uhodana se kupnja obavlja na dan primanja zahtjeva bez konzultacija. c. kompjutorski sustav nastavlja rutinsku ponovnu kupnju prema nastalim potrebama printajući nove narudžbe ili elektroničkim putem regularnim dobavljačima. kupci mijenjaju narudžbe kompjutorski.pokušavaju rutinizirati proces kupnje kad god to mogu. uzimati uzorke. Kupovina je po uzorku moguća kod roba koje su kvalitativno ujednačene. Primjenjuje se za nestandardizirane proizvode. nabavljači koriste 4 osnovna pristupa za procjenu i kupovinu proizvoda: a) inspekcija b) uzimanje uzoraka c) opis d) ugovaranje s mogućnošću izmjene a. Mnogi kupci sada šalju veći dio svojih narudžbi kompjutorski. Kod uhodane kupnje kupac može naručiti ne razmišljajući o drugim potencijalnim izvorima. Ovi se načini kupnje primjenjuju u uglavnom manje razvijenim gospodarstvima. Osnovne metode u nabavi Ovisno o tome treba li provjeravati robu prilikom kupnje. Inspekcijska kupovina znači pregledati svaki artikl. Kada se mijenjaju ekonomski uvjeti. Svaki je proizvod različit. Za popunu ili proširenje asortimana prodajnih i skladišnih zaliha skladištari upućuju zahtjev službi nabave za ugovaranje s najboljim dobavljačem. opisati specifikacije za naručenu robu. kupac može naručiti faksom ili kompjuterom. Nova kupnja i izmjenjena kupnja traju duže. a posebno kada postoji obostrano povjerenje izmeñu kupaca i prodavača. Ako je vrijeme važno. kupuju na ovaj način. ili omogućiti naknadne promjene. ali ponuda i potražnja odreñuju opći nivo cijena. b. Cijene mogu biti bazirane na uzorku. Ova metoda smanjuje 72 . Odobreni se zahtjevi prosljeñuju u narudžbe što je brže moguće. Često se prodaju na otvorenim tržištima ili na dražbi ako postoji nekoliko potencijalnih kupaca. U rutinskim narudžbama vrlo važno je imati uobičajene izvore nabave. kod standardiziranih proizvoda i kod kojih se iz uzorka mogu uočiti najvažnija svojstva robe. Mnogi se tvornički. Stvarna cijena može varirati i ovisi o kvaliteti odreñenog uzorka u odreñenom trenutku. a i poljoprivredni proizvodi kao sirovine. Ako se ništa od uobičajenog ne mijenja. Kupnja na osnovi specifikacije i standarda znači kupiti robu prema usmenom ili pisanom opisu. Kupnja na osnovi uzoraka znači samo pregled dijela od potencijalne kupnje jer ne postoji mogućnost neposrednog susreta s dobavljačem. Kupci provjeravaju robu i cjenkaju se sa proizvoñačem ili se natječu s drugim mogućim kupcima. Kada je kvaliteta uglavnom zagarantirana kupnja prema opisu ili specifikaciji zadovoljava.

Ako nekoliko dobavljača želi posao.stanju na tržištu Postoji više načina kojima se odreñuje kako i kada će pristizati roba. posao kupca je pregovaranjem napraviti najbolji mogući posao. Pravodobna opskrba robom u potrebnim količinama i uz što povoljnije troškove ovisi o: . Nabavljanje planiranjem i ugovaranjem dinamike isporuke na temelju godišnjeg ugovora s dobavljačem Sa dobavljačima se zaključuje ugovor na duže vremensko razdoblje za godišnje potrebe i dinamiku isporuke prema planu nabave. kupac često zahtjeva najbolju ponudu. Ne treba zaboraviti kako se za prodaju u trgovini roba mora pravodobno pripremiti pa je važno nabavne termine uskladiti sa prodajnim.troškove i kupci je koriste kad god je praktično a kod nabave većih količina standardiziranih roba koriste se robne burze.skladišnim kapacitetima . Primjenjuje se za robu: .dinamici plana prodaje . Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka (dopunjavanje zaliha) Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka ima za cilj uz što niže troškove nabavljanja osigurati kontinuiranu ponudu.iz standardnog asortimana . Usluge se kupuju prema opisu jer se često ne mogu pokazati. sklapa ugovor sa dobavljačem koji omogućuju s vremenom promjenu specifikacije ili kupovnog zahtijeva. ne samo u proizvodnji. Poslovanje sa standardiziranim proizvodima daje ogromne prednosti u troškovima. a sve u svrhu racionalizacije troškova cjelokupnog poslovnog procesa snižavanjem nabavnih troškova. manjim zalihama. Ovo je na primjer česta situacija kod narudžbi za opreme zgrada. a i komunikaciji prema potrošačima i dobavljačima. boljom organizacijom rada. Kad ne može napraviti detaljnu narudžbu unaprijed.povezivanju i udruživanju s dobavljačima .koji ima veći udio u vrijednosti prodaje 73 .ujednačenosti ili neujednačenosti prodaje . Kad su jednom robe i potrebe specificirane. Na ovaj se način mogu nabavljati i tipizirani proizvodi visokih tehničkih mogućnosti poznatih svjetskih proizvoñača kao i proizvodi s poznatom markom. Sklapanje ugovora o kupnji koji omogućuju promjene često je ako kupac poznaje samo informativno što firmi treba. već i distribuciji. d. Svaki dobavljač pažljivo analizira specifičnosti narudžbe i procjenjuje može li konkurirati s ostalim elementima marketing miksa.

- koja ima teže uvjete nabave Na temelju godišnjeg ugovora nabava šalje dobavljaču narudžbe ili dispozicije za otpremu odreñenih količina robe. izvršiti dobar izbor dobavljača u pogledu uvjeta solidnosti i pouzdanosti. Nabavljanje na temelju zajedničkog planiranja povezivanja i udruživanja proizvodnih i trgovačkih poduzeća Vertikalnim udruživanjem poduzeća donose raspoloživih dugoročnih informacija i usklañuju: zajedničke planove uporabom dinamiku proizvodnje i prometa robe po asortimanu dinamiku isporuke i vremenska razdoblja opskrbljivanja čvrste partnerske veze uvjet su za funkcioniranje ovog načina nabave 74 . dnevno.koji se javlja kao povremena potražnja . Prednosti ovog načina su u nižim troškovima nabave i dopreme jer se nabavljanje u fiksnim vremenskim razmacima organizira bolje i racionalnije.koji nema redovnu i ujednačenu prodaju . –og u mjesecu.neprekidnu i ujednačenu prodaju . Nabavljanje na temelju unaprijed odreñenih pojedinačnih nabavki u trenutku nabavljanja Primjenjuje se za robe koje imaju: . Sa dobavljačem se sastavlja ugovor i odreñuju pojedinačne količine i ritam isporuke. Važno je prethodno istražiti nabavno tržište. Ovim načinom postiže se sigurnost u opskrbljivanju i poslovanje s nižim prosječnim zalihama. Ovaj način dobro funkcionira ako nabavna služba dobro poznaje tržište. Nabavljanje na temelju pojedinačnog zaključivanja i naručivanja Primjenjuje se za asortiman: . Na temelju ugovora mogu se dobavljaču slati pismene ili telefonske narudžbe. Poslovoñe maloprodajnih objekata imaju samostalnost u dinamici naručivanja od dobavljača s kojim su spojeni okvirni godišnji ugovori. ili 15. pravilno izračuna pojedinačne količine i ritam dospijeća i prednost daje pouzdanom dobavljaču.koji ne predstavlja veći udio u vrijednosti nabave Nabavna služba mora dobro poznavati tržište dobavljača i njegove uvjete kako bi na temelju potreba mogla što brže reagirati i izabrati najpovoljnijeg dobavljača. tjedno ili svakog 1. ili ugovoriti isporuku odreñene robe npr.velik udio u vrijednosti nabave Svi artikli čije se zalihe ne mogu koristiti u sljedećem razdoblju ugovaraju se na ovaj način.

niži troškovi prijevoza .povoljniji uvjeti plaćanja Važno područje u kooperaciji nabave je i ulaganje u zajedničko istraživanje tržišta nabave jer manja trgovačka poduzeća ne raspolažu stručnim kadrovima.kao zajedničko angažiranje specijalizirane tvrtke za neke zadatke nabave . Osim mogućnosti povoljnije nabave u konzumovim veleprodajnim skladištima kreira se i veleprodajna privatna marka Rial isključivo je namijenjena malim trgovcima.kao osnivanje nabavne zadruge ili zajedničke nabave službe Česti oblik kooperacije je stvaranje dobrovoljnih lanaca gdje se trgovac na veliko javlja kao nabavljač udruženih trgovaca na malo. Stoga je novije udruženje trgovaca Zagreb značajno u očuvanju male obrtničke trgovine.povoljniji rokovi isporuke . ali bi povećani troškovi zaliha i skladištenja anulirali postignute uštede. osobito pri nabavi potrošnih dobara. Veća trgovačka poduzeća na malo osnivaju središnju službu nabave koja objedinjuje potrebe svih decentraliziranih trgovačkih jedinica. Najveći distributer partner udruženja trgovaca je domaće trgovačko poduzeće Konzum.kao jedna ili višekratna nabava robe . jer su trgovačka poduzeća na veliko više orijentirana na odnose s proizvoñačima. Udruženje sklapa ugovore s raznim dobavljačima i distributerima s kojima osigurava povoljnije cijene i dodatne rabate.Poduzeća ih sve više primjenjuju jer su bitan činitelj konkurentnosti na tržištu. Nabavne cijene uvijek su se mogle sniziti većim narudžbama. Trgovačkom poduzeća potrebna je koncentracija roba tokova i kapitala. Dobro organizirana kooperacija u nabavi omogućuje i bolju tržišnu poziciju u odnosu na dobavljače. zajedničkim obavljanjem pojedinih funkcija nabave. Za trgovačka poduzeća na malo kooperacija u nabavi je značajnija. Primjeri 75 . Kooperacija u nabavi dvaju ili više trgovačkih poduzeća na malo (horizontalna kooperacija) može biti u različitim oblicima: . Kooperacija u nabavi Trgovačka poduzeća svoje učinke temelje na ekonomičnosti. a nju uvjetuje i kreira zakonitost opsega. povoljnije uvjete plaćanja i odgode onim obrtnicima koji imaju poduzetničku karticu.kao dogovor o zajedničkom nabavljanju ili uskladištenju odreñenih roba za odreñeno razdoblje ili trajno . Rješenje tog problema trgovačka poduzeća sve više traže u kooperaciji nabave.sigurnost i kontinuitet u nabavi . Na domaćem tržištu partnerstvo je u nabavi posljedica snažne prisutnosti mnogobrojnih inozemnih konkurenata koji izravno ugrožavaju opstanaka domaće maloprodaje. te osim nižih cijena postignutom koncentracijom narudžbi ostvaruje: . odnosno koncern Agrokor.

Uz zajedničko nabavljanje često je vezano i zajedničko skladištenje predmeta nabave kako bi se povećali učinci racionalizacije.dobivaju informacije o budućim potrebama i o trendu potreba procijenjenom od kupaca Na globalnoj razini zajedničku kupnju robe široke potrošnje potpomažu savezi kupaca kao najbolji mediji za globalnu nabavu i za spajanje s pravim dobavljačima. te su značajan doprinos hrvatskoj proizvodnji robe široke potrošnje.osiguravaju stalni krug kupaca . Ultra grupa te udruga trgovaca Meñimurje kao i UNIGORSS na području Istre.sklapaju značajnije ugovore po količini i vrijednosti . 76 . Udruženja malih i srednje velikih trgovaca osim što razvijaju i zaštićuju domaću maloprodaju najvažniji su kanali prodaje za hrvatsko proizvode. oprezan i umjeren pristup prema savezima.dispozicija u skladu s proizvodnjom . Mnogi su napustili takve saveze i pridružili se B2B razmjenama poput World Wide Retail Exchangea i transfera jer je isplativije i dobro za razmjenu informacija. Ipak samo je nekolicina vodećih trgovaca na malo učlanjena u njih.udruživanja su i CBA. a dvije glavne europske grupe su AMS i EMD.isporučuju u većim količinama . Moguća su razna rješenja: jedan od partnera u kooperaciji ima slobodnog skladišnog prostora u kojem drži zalihe za ostale partnere partneri u kooperaciji zajednički izgrade glavno skladište iz kojeg isporučuju robe u svoja priručna skladišta partneri imaju glavno zajedničko skladište za svoje odreñene robe a za ostale imaju vlastita skladišta pojedini partneri imaju specijalna skladišta u kojim drže robu za ostale sudionike u kooperaciji Zajedničko skladištenje omogućava i zajedničku provjeru kvalitete prispjelih pošiljki koja je posebno važna ako su potrebni skupi ureñaji i specijalisti koji za potrebe pojedinih partnera ne mogu biti dovoljno iskorišteni.smanjenje administrativnog rada . Zauzimaju praktičan. Dobavljači takoñer imaju pozitivan odnos prema kooperaciji u nabavi jer i za njih postoji više mogućih prednosti: .

pravovremeni priliv svih potrebnih vrsta roba po potrebnim količinama i najpovoljnijim cijenama .povezivanju i udruživanju kanala distribucije Opće tendencije u planiranju nabave s gledišta vremenske dimenzije idu u dva smjera. Plan nabave kao i sama nabava ovise o: .skladišnim kapacitetima .budućem stanju na tržištu nabave .mogućnostima prodaje .zaliha predstavlja sigurnosni ventil pri odstupanjima u istraživanju i ponudi Planirane zalihe robe ujedno su i instrument interne kontrole i analize poslovanja. a sa svrhom osiguranja pouzdanih izvora nabave robe u potrebnim rokovima i po cijenama koje će omogućiti ekonomično poslovanje.kupci danas nisu spremni čekati robu . Ti su procesi integralni i trgovačko poduzeće mora pratiti i signale iz nabave do dobavljača jer tek odreñena proizvodnja omogućava potražnju za odreñenim proizvodima. sve više pažnje se posvećuje dugoročnim planovima nabave i produžuje se vremensko razdoblje za koje se ti planovi izrañuju. S druge strane. Svrha izrade tih planova jest smanjivanje zaliha roba i ubrzavanje obrtaja robe te na taj način povećavanje efikasnosti nabave i cjeline poduzeća.treba planirati novčana sredstva za financiranje zaliha . Planiranjem nabave postiže se: organizirano pristupanje nabavama i praćenje nabave opskrba poduzeća ritmom koji odgovara potrebama prodaje primjena načela optimalnih zaliha Planiranje zaliha je nužno jer: .poslovanje s optimalnim zalihama pomoću kojih će uz najniža financijska ulaganja i najniže troškove skladištenja ostvariti stabilno i profitabilno poslovanje Osnova za planiranje nabave u trgovini je planiranje prodaje i istraživanje tržišta prodaje i tržišta nabave.prodajnim kapacitetima .3.stanju na tržištu nabave . S jedne strane izrañuju se operativni planovi nabave roba za sve kraća razdoblja.5.zalihe predstavljaju trošak poslovanja . Planiranje nabave Planiranjem nabave hrvatsko poduzeće osigurava: . 77 .financijskim sredstvima .

Planiranje potrebne količine zaliha obavlja se: .godišnjeg plana prodaje .postojećeg stanja zaliha 78 .stanje i tendencije na tržištu nabave .plana obrtaja zaliha .stanjem zaliha .mogućnosti ostvarivanja količinskog rabata .Dugoročni se planovi nabave odnose na: .dinamikom prodaje . Zbog tržišnih promjena u trenutku same nabave mogu iskrsnuti momenti značajni za ekonomiku obujma koje unaprijed nijedan plan nije mogao predvidjeti. Operativni planovi nabave Planirani asortiman trgovačko poduzeće ne nabavlja odjednom u ukupno potrebnoj količini već se njegove zalihe održavaju višekratnim obnavljanjima. Ekonomična nabava se može ostvariti i ako nabavljači imaju odreñenu samostalnost. osigurala prodajna spremnost i kontinuitet ponude te izbjegle negativne posljedice nestašice zaliha.ekonomične količine nabave .prema predviñenoj potražnji .artikle kritične za nabavu Kako bi se: smanjila neizvjesnost i nesigurnost opskrbe. jer svaka prerano pristigla zaliha nepotrebno angažira kratkotrajnu imovinu. kako bi njihovo pristizanje bilo što neposrednije pred prodaju. Zbog toga se donose operativni planovi koji usklañuju dinamiku nabavljanja po količini i vrsti sa: .optimalne količine zaliha nabave robe Za artikle većih količina i veće vrijednosti iz skupine A potrebno je uskladiti dinamiku s dinamikom prodaje.vremenom potrebnim za izvršenje narudžbe Pri tome treba uzeti u obzir i: . Ako se odrede čvrsti planovi nabave. nabavljaču direktno postave zadaci bez alternativnih mogućnosti ovakve šanse će biti propuštene.prema konkretnim narudžbama kupaca Pri izradi planova nabave za pojedina planska razdoblja polazi se od: .artikle iz osnovnog asortimana trgovačkog poduzeća .artikle značajne vrijednosti .

zalihe na početku planskog perioda (potrebne zalihe za početak prodaje jednake su zalihama na kraju prethodnog razdoblja) .planirano smanjenje ili povećanje zaliha / 200-150/ Planirana nabavka je 2250 jedinica robe (2000+300-50) 150 jedinica neke robe 2000 300 200 2000 300 200 150 50 79 . planirana nabavaka za odreñeni planski period= Planirane zalihe na kraju planskog perioda +planirani obujam prodaje +planirani redukcije -planirane zalihe na početku planskog razdoblja Planirana je nabavka 2250 jedinica robe (150+2000+300-200) 2.Najopćenitije se količina za nabavu može izraziti ovako: D=a-(b+c) . gdje je: D=količina za nabavu A = izračunate potrebe B=zalihe u skladištu C=naručene i još nezaprimljene količine Planiranje nabavnih količina Pri planiranju nabavnih količina pojedinih artikala utvrñuje se najviše stanje zaliha za planski period. a u obzir se uzimaju: .planirani obujam prodaje . rasip.planirane zalihe na kraju planskog perioda (količine potrebne za prodaju na početku sljedećeg razdoblja) i . kvar i lom) Modeli za utvrñivanje količina potrebnih nabavki za odreñeni planski period: 1. planirane nabavke za odreñeni planski period= Planirani obujam prodaje +planirane redukcije -početne zalihe +konačne zalihe +/.planirane redukcije (kalo.

Uravnoteženo trošenje novca za potrebe nabave robe. Za razliku od prodajne funkcije koja prodajom robe ostvaruje priljev novca. nabavna funkcija troši taj novac i to je odljev novca iz poduzeća. Ukoliko se ukupna godišnja zaliha podijeli sa 12 mjeseci dobit ćemo prosječnu zalihu te nakon što planiranu godišnju prodaju podijelimo sa prosječnim zalihom dobiti ćemo planirani koeficijent obrtaja. te samim time i omogućiti manje sredstava za ostvarenje godišnjeg plana. da se bazira na robi koja neće zahtijevati dugo skladištenje.brzinom obrtaja tih zaliha Što je prosječna zaliha veća. Naime.000 kuna odnosno ovisno o obrtaju zaliha ovisit će koliko doista novčanih sredstava trebamo kako bi ostvarili pretpostavljeni godišnji promet. veličina potrošenih novčanih sredstava za postizanje planiranog prometa odreñena je: .000/7.s operativno-dinamičkim planovima nabave koji su usklañeni s politikom nabave i prodaje i .5 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1.667 kuna 80 .000 kuna uz ovakve zalihe: Trgovačko Jedinica poduzeće mjere A B C Tona Tona Tona Zalihe na kraju Ožujka 94 114 62 Lipnja 93 53 100 rujna 81 140 47 Prosinca 52 93 31 Prosječna zaliha 80 100 60 Trgovačko poduzeće A=(94+93+81+52)/4=80 Koeficijent obrtaja=600/80=7. Taj nam koeficijent kaže koliko ćemo puta u tijeku navedene godine obrnuti prosječni iznos zalihe. B i C planirala su 600 tona prodaje neke robe u vrijednosti od 1.550.Planiranje financijskih sredstva za nabavu robe Planom nabave planiraju se i potrebna novčana sredstva za realizaciju toga plana. Dakle.550. Potrebna novčana sredstva ćemo dobiti ako planiranu godišnju prodaju podijelimo sa planiranim koeficijentom obrtaja zaliha. ukoliko je planirana godišnja količina oko 100 jedinica prosječne cijene 100 kuna tada ćemo godišnje angažirati 100. potrebna su i veća sredstva. a što je brzina obrtaja veća. Trgovačka poduzeća A.sa planovima priljeva o odljeva novca u suradnji s financijskom funkcijom Pri planiranju nabave uvijek je potrebno voditi računa da ista bude optimalno raspodijeljena. potrebne su manje prosječne zalihe a time i manja financijska sredstva.prosječnom količinom robe na zalihi i .5=206. Meñutim smanjenje ulaganja sredstva u zalihe istodobno povećava rizik gubitka tržišta i smanjenje prodajne spremnosti trgovačkog poduzeća. Primjer 1. nabavna funkcija mora ostvarivati u skladu: .

200 kuna 11.560 kuna 81 .000 kuna Iz primjera je vidljivo da veći broj obrtaja omogućava ostvarenje prodaje uz manje ulaganja novčanih sredstava.550.000 kuna računano po nabavnoj cijeni.000/6=258. Koliko će trebati novčanih sredstava za taj promet ako je vrijeme zadržavanja robe na skladištu 45 dana? Najprije se računa koeficijent obrtaja zaliha: 365/45=8 Pri tome za nabavu robe treba nam 5000 kuna ili 40000/8=5000 kuna Primjer 3: Ako smo planiranu prodaju izrazili u prodajnim cijenama moramo napraviti konverziju u nabavne cijene tako da znamo stvarni iznos potrebnih novčanih sredstava za nabavu robe.333 kuna Trgovačko poduzeće C=240/4=60 Koeficijent obrtaja =600/60=10 Potrebna novčana sredstva =1.550.360 kuna 14.000/10=155.Trgovačko poduzeće B=400/4=100 Koeficijent obrtaja=600/100=6 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1. Primjer 2: Trgovinsko poduzeće planira godišnji promet od 40.800 kuna 4 puta 11. Plan nabave neke robne grupe (plan za 1 godinu) Planirana prodaja po prodajnim cijenama -planirana razlika u cijeni (30%) Planirana prodaja po nabavnim cijenama Planirani koeficijent obrtaja (zadane četiri narudžbe u toku godine) Planirana prosječna zaliha -početne Razlika za nabavu do prosječne zalihe Plan nabave uz osiguranje od rizika od 30 posto (11200 kuna * 30%) Prosječna zaliha 64.200 kuna 44.200 kuna 200 kuna 3.000 kuna 19.

500 kuna Plan nabave sadrži i dobavljače od kojih će se roba nabavljati. Planirana prodaja po prodajnim cijenama +planirani gubici +planirana zaliha na kraju planskog razdoblja Ukupno potrebna roba -zalihe na početku perioda Planirana nabava Ako je stopa marže 30%. Ovako planirana nabava izražena je u prodajnim cijenama.000 kuna 125. Kako bi se osigurala prodajnoj službi.500 kuna 59.000 kuna 47. Plan nabave se odreñuje globalno u vrijednosti planirane nabave. onu robu koju traži nabavna služba treba pratiti i izvršenje narudžbi jer je moguća puna isporuka i djelomična isporuka. Ako se oduzme već naručena roba od 10.000 kuna 22. a često ih sklapaju i na sajmovima uzoraka. Taj je plan u trgovini na malo elastičniji nego u trgovini na veliko.000 kuna vrijednosti robe na kraju prodajnog perioda tako da prodavaonica ne bude prazna do prve narudžbe u sljedećem periodu.Primjer 4: Planiran je promet prodavaonice od 75.000 kuna 29.000 kuna i 47.500 10. a stvarno potrebna novčana sredstva za nabavu robe dobiju se na ovaj način: Vrijednost robe po prodajnim cijenama * (1-planirana stopa marže) Planirana stopa marže je 30 posto. kao i odgovarajuća promjena narudžbe ili storniranje narudžbi.000 kuna ili isto tako već pristigla roba kroz ovaj period (20.000 kuna 85. Trgovci na veliko u svojim planovima nabave preciziraju asortiman kako bi na vrijeme ugovorili kupoprodaju sa svojim dobavljačima. a vrsta robe i dobavljači utvrñuju se naknadno sa željama dobavljača i potrebama tržišta.000 kuna 20.000 kuna 40. Praćenje izvršenja narudžbi Nakon sklapanja ugovora o prodaji nisu završeni poslovi nabavne funkcije. Planiran je i maloprodajni gubitak u vrijednosti od 3.000 kuna 3.000 kuna u narednom periodu. Planirana prodaja po nabavnim cijenama je -narudžbe u tijeku -primljena roba Potrebna novčana sredstva za nabavu robe 75.000 kuna. Jedino se za ustaljeni asortiman odreñuju količine i dinamika nabave.000 kuna) dobije se iznos novčanih sredstava za nabavu robe. Zalihe preostale iz prošlog perioda iznose 40. 82 .

okolnostima i dobavljaču a obavlja se ako je potrebno.smanjenje prometa robe Ranije isporuke robe isporuke robe prije ugovorenog roka takoñer nisu dobre jer povećavaju troškove i rizike zaliha robe i smanjuju likvidnost poduzeća.nove artikle . Osim što se 83 .nekontinuiranu prodaju . Zbog toga nabavna služba prati izvršenje narudžbi za: .količine i kvaliteta robe .opominjanje dobavljača . a dobiveni podaci odmah koriste za stvaranja informacija za donošenje odluka. ako se nas održavanju ugovorenih rokova isporuke može utjecati ili ako su koristi veće od napora i troškova praćenja. Praćenje izvršenja narudžbi odnosno.Kontrola ulaza robe na skladište podrazumijeva detaljnu kontrolu u pogledu: . To je dobro rješenje jer je svaki referent nabave najbolje upoznat sa svojim narudžbama s osobama dobavljača koje kontaktira i jer je jedna osoba u cjelini odgovorna za izvršenje svojih narudžbi bez zastoja i pogrešaka.eventualne prijetnje mora biti selektivno prema konkretnom slučaju.robu s kritičnim rokovima isporuke . Sve informacije vezane za odreñenu nabavu dolaze referentu koji je taj posao započeo primjenom otvorenog i pristupačnog informacijskog komunikacijskog sustava putem kojeg neometeno komuniciraju svi koji za to imaju potrebi svi se dogañaji odvijaju u datotekama i omogućuju odlučivanje na temelju stvarnih podataka. Referenti nabave moraju pratiti odvijanje poslova bez obzira u kojim se organizacijskim jedinicama trenutno obavljaju pojedini zadaci sve do izvršenja plaćanja dobavljaču.rokova isporuke i .robu iz osnovnog asortimana .smanjenje prodajne spremnosti . . Paralelno s odvijanjem poslovnog procesa treba podatke unositi u računalo tako da se u što većoj mjeri cjelokupnim poslovnim procesom upravlja na osnovi informacija.računa dobavljača Najveći problem nabave je zakašnjenje isporuke robe za prodaju što uzrokuje: . Time se poslovi skladišne evidencije i knjigovodstva odvijaju automatizirano.smanjenje konkurencijske sposobnosti .požurivanje isporuke .robu s dugim rokovima isporuke . Ovo je suvremeni pristup poslovanju poznat kao procesni pristup.hitne narudžbe U većini trgovačkih poduzeća praćenje izvršenja narudžbi obavljaju referenti nabave koji obavljaju robu.robu velike vrijednosti .

a sve u cilju poboljšanja nabavnog poslovanja. Utvrñivanja količine i kvalitete isporučene robe treba obavljati istovremeno s preuzimanjem robe jer obveze dobavljača prestaju nakon isporuke. Kvalitativna je metoda govorna metoda kod koje se primjenjuje forma upitnika čiji upiti kvalitetno sastavljeni služe kao sigurni pokazatelji. Kod spomenutog analiziraju se sva područja nabave robe: . a rjeñe putem nadležnog suda.objektivan . Reklamacijom se nastoje ostvariti prava utvrñena ugovorom ili narudžbom. Koeficijenti koji se dobiju stavljanjem u odnos dviju brojčanih veličina služe za ocjenu kretanja odreñenih pojava.jasan i korektan . Ako rok nije ugovoren prigovor se podnosi odmah. Naprijed spomenuta kvantitativna metoda analize nabave koristi brojke kojima analiziramo brojčane odnose pojava. Prigovor mora biti: . Za sve nedefinirane detalje primjenjuje se zakon o obveznim odnosima i opće uzance za promet robe. Nabavna služba podnosi reklamaciju ili prigovor dobavljaču s kopijom komisijskog zapisnika. Analiza nabave Kako bi se postigla što jeftinija sigurnija i kvalitetnija nabava robe provodi se analiza nabave.odabiranje dobavljača 84 . Koristimo se relativnim i apsolutnim brojevima. Ako isporučena roba ne odgovara ugovorenoj kvaliteti i količini sastavlja se komisijski zapisnik. Npr: Učinkovitost nabave = postignuta najniža cijena/planirana cijena ili Udio rabata u ekonomičnosti nabave = postignut rabat/vrijednost ukupne nabave Do uzroka za neke pojave dolazimo upravo stavljenjem u odnos bilo kojih koeficijenata sa planskim veličanima ili svih koeficijenata sa pokazateljima iz nekih drugih razdoblja.pravovremen . a nabavna funkcija može pratit realizaciju prodaje.informatičkom tehnologijom integriraju radna mjesta u poduzeću integriraju se i informacijski sustavi izmeñu kupaca i dobavljača.sa datim prijedlogom rješenja Nabavna služba treba održavati i dobre i korektne odnose s dobavljačima i nastojati svaku reklamaciju riješiti sporazumom i na obostrano zadovoljstvo.taktičan . U tu se svrhu primjenjuje kvalitativna i kvantitativna metoda.istraživanje tržišta nabave .

voñenje politike nabave 85 .sklopljenih ugovora .narudžba robe kontrole nabave .Poslovanje nabavne službe sastoji se od analiza: .organizacija skladišta .voñenja skladišta .

Pregovaranje i poslovna komunikacija Povezivanje nabavne službe s dobavljačima dolazi pregovaranjem. .sa dobavljačevim uvjetima mogu se ostvariti planske proporcije prometa .upućivanjem ovlaštenih radnika u posjet dobavljaču. .dobavljač je onaj kojeg isključivo zahtijeva krajnji korisnik – kupac .slanjem raznih propagandnih sredstava potencijalnim kupcima .putem interneta Kupci.oglasom o kupovini putem medija kod nabave skupih pojedinačnih narudžbi ili većih količina standardne robe.slanjem pisane ponude .dobavljač kao prodavač slanjem ponude služba može se obraćati stalnim dobavljačima i tražiti ponude kako bi saznala njihove uvjete prodaje.zadovoljeni strateški interesi .izlaganjem robe na sajmovima i privrednim izložbama u vlastitom skladištu ili prodajnom objektu .davanjem ovlasti raznim posrednicima.poslovnost i pouzdanost dobavljača . Po primitku ponuda raznih potencijalnih dobavljača nabavna služba vrši izbor najbolje ponude i to na osnovu svih uvjeta ponude naglašavajući onaj koji nam je u tom trenutku najbitniji. Dobavljači kao prodavači daju inicijativu za uspostavljanje kontakata na jedan od ovih načina: .izravno konkretnim dobavljačima kada se istraživanjem tržišta odabrao uži izbor.dobra suradnja u rješavanju reklamacija 86 .6. Inicijativu za uspostavljanje kontakata i početka pregovaranja može dati: . U pogledu izbora dobavljača u vezi nabavne politike treba se uz ove osnovne kriterije zadovoljiti: .nabavna služba samoinicijativno kao kupac slanjem upita . .preporuke dobavljača u većim jednokratnim poslovima . njihove nabavne službe inicijativu mogu dati pisanim obraćanjem i to: .kvalitetna roba ili usluga te organiziran servis .na adrese mogućih dobavljača kao cirkularno pismo kada se na jeftin i brz način želi prikupiti što više informacija i ponuda.konkurentnost u nabavi .dobavljač nudi potpuni asortiman .uz pomoć trgovačkog putnika . .

a na prijedlog i obrazloženje pripadajućeg komercijalnog odjela. Obično vodi datoteku dobavljača u kojoj mogu biti podijeljeni na više skupina (prema vrstama robe.kod nabave robe velike vrijednosti i značenja za kupca . - Nabavna služba služi za uočavanje najpovoljnijeg izvora opskrbe. Bit pregovora jest kompromis. Prije samih pregovora potrebno je upoznati motive.kada od primljenih ponuda nijedna nije zadovoljavajuća zbog visoke cijene i rokova isporuke i slično . a nove dobavljače najprije povjeriti manjim pokusnim narudžbama ne vezivati se isključivo na jednog dobavljača s dobavljačima održavati odnos povjerenja suradnje i uzajamnog obavještavanja.kada postoji velika neizvjesnost zbog rizika cijene i drugih rizika 87 . Pregovori su uglavnom potrebni: . dosadašnjim isporukama). Formalno prije samog sklapanja kupoprodajnog ugovora potrebno je da se kupac u cjelosti slaže sa ponudom. Zabranjeni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava robu zabranjenog dobavljača takoñer nije moguće zaprimiti budući automatikom nije moguće napraviti prijemne dokumente. U protivnom. Od odobrenog dobavljača roba se može nabavljati bez ograničenja. U razdoblju pregovaranja obje strane iznose svoje uvjete i to traje sve dok se ne postigne potpuna suglasnost o svim elementima ponude koji nisu za kupca prihvatljivi ili ne odustane od daljnjeg pregovaranja uslijed nemogućnosti postizanja sporazuma. razloge očekivanja i interese suprotne strane.kada nema dovoljno konkurencije .kod zaključivanja godišnjih ugovora . U hodogramu dogañaja slijedi kupoprodajni ugovor. Unutar većih trgovačkih društava najčešće postoje kategorije partnera kao dobavljača kojima se ubrzava proces svakodnevnog poslovanja a koje su klasificirane na sljedeći način: Odobreni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava. te pripremiti strategiju i razne aktivnosti. Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti a prodavatelj što skuplje prodati. Sastavlja se nova ponuda koju onda prihvaća dobavljač. Raznim ustupcima se dolazi do kompromisa jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak. ako se kupac ne slaže s ponudom. mijenja neke uvjete vezane uz cijenu ili uz količinu ili isporuku. cijenama.Pri tome se treba pridržavati i nekih općih principa: nabavljati robu izravno od dobavljača i izbjegavati posrednike pri izboru izmeñu starog i novog dobavljača uz iste uvjete prednost dati starome i provjerenom dobavljaču.

jer je to najjednostavniji i najjeftiniji način prikupljanja ponuda. 2.1.kada se samo žele prikupiti informacije o novim proizvodima Upit se šalje i poznatom dobavljaču kada se želi saznati ima li još potrebne robe na skladištu.po specificiranim zahtjevima kupaca .6. Ovaj upit zahtjeva podatke za dobivanje ponude koja će se moći usporediti s drugim ponudama za robu većih vrijednosti količina i značenja u asortimanu. Upiti se uglavnom dostavljaju pismeno putem telefaksa ili elektroničkom poštom.od novih dobavljača traže katalog.kada se želi iskoristiti povoljna tržišna situacija i nabaviti roba u vrijeme veće ponude . Nabavna služba mora raspolagati sa što više aktualnih i usporednih informacija i u tu se svrhu koristi upitom kao poslovnim pismom.1.1. Nabava robe po specificiranim zahtjevima kupaca uglavnom zahtijeva dodatne kontakte izvan kruga ugovorenih partnera.za popunjavanje skladišnih zaliha prema procjeni očekivanje stalne potražnje na tržištu. vrijede li još isti uvjeti prodaje ili postoje li olakšice za kupnju s obzirom na dugogodišnju suradnju. Ovisno o namjeni razlikuje se: 1. Izrada i dostava upita dobavljačima Uglavnom postoje dva temeljna zahtjeva za donošenje odluke o nabavi i to: . Upiti se uglavnom koriste: . Upitom se koriste 88 .od poznatih dobavljača provjerava asortiman i izmjenu prodajnih uvjeta. U suvremenim se tržišnim uvjetima stalno javljaju novi proizvodi. Takoñer i sve usmene upite putem telefona potrebno je i pismeno potvrditi. poboljšani proizvodi ili novi dobavljači. prospekti i cjenici . Potrebno je poslati više upita.kada na tržištu postoji više potencijalnih dobavljača . Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja Poslovne komunikacije dio su poslovnih aktivnosti svakog poduzeća i omogućuju izravno povezivanje dobavljača i kupca. Ponovljeni upit dobavljaču ako ovaj nije odgovorio na već poslani upit ili je odgovor bio nejasan. prikupljanjem više ponuda od različitih dobavljača. ako je još uvijek zainteresiran za traženu robu.kada se potrebno orijentirati na nove izvora nabave . U fazi pregovaranja primjenjuje se upit i ponuda osnovne vrste poslovnih pisama. 6. 3. Opći upit koji se primjenjuje kada se nema uvid u poslovanje dobavljača te se: . Pojedinačni ili posredni upit kojim se traži dostava ponude za konkretnu robu navedenu u upitu.

. Upitom se ne stvara pravna obveza. te podaci koji se prikupe pretraživanjem on-line baze podataka ili kataloga proizvoda te drugih izbora podataka.zahtjev sa naznakom uvjeta ponude .stvoriti odreñeno uvjerenje . s naglaskom na ekonomskoj strani poslovne komunikacije. 6.2. Bez obzira koja je svrha upit mora sadržavati: .rok dostavljanja ponude Važno je odgovor na upit dobiti na vrijeme te se pri sastavljanju upita to i naglasi.osnovne naznake pošiljatelja: naziv i adresu poduzeća koje šalje upit ime .potaknuti kupnju 89 .specifikaciju robe .potaknuti želje i interes .1.i prodavači kada žele prikupiti podatke o potrebama pojedinih kupaca i tako se na vrijeme opskrbiti potrebnim količinama.cijenu .potpuna ponuda kojom dobavljač opisuje robu i daje ostale podatke o kupnji a kupac mora samo poslati narudžbu. Polazište za izbor dobavljača kojim će se dostaviti upiti su podaci o poznatim izvorima nabave. Ovisno o strategiji nuñenja treba li kupcu prezentirati sve podatke ili samo dio podataka razlikuje se: .pobuditi pozornost .rok isporuke (zahtjevi za posebno kratke rokove isporuke mogu biti opravdanje dobavljačima za više cijene) . Ponuda dobavljača Teorija poslovnih komunikacija ponudu promatra s više gledišta.kontakt osobu pošiljatelja .način plaćanja . Ponudom dobavljača kod kupca žele: . S toga je gledišta ponuda akcija dobavljača koji u pisanom obliku pod odreñenim uvjetima nudi robu i usluge potencijalnim kupcima. Ponuda je prijedlog za sklapanje kupoprodajnog ugovora koji sadrži sve bitne stavke ugovora kako bi se njenim prihvaćanjem mogao sklopiti ugovor.paritet .djelomičnu ponudu kojim dobavljač pokušava dobiti podatke o potrebnim kupcima i na taj način istražuje tržište. Zbog toga upit mora biti aktivan i sadržajan kako bi dobavljač vidio svoj interes za odgovor.

Posebno izdvajamo klauzulu o roku valjanosti ponude. ali i novima za koje poduzeće pretpostavlja da su zainteresirani. Ponuda sadrži potpuni opis proizvoda te uvjete prodaje od roka plaćanja i tako omogućava izravnu prodaju. bivšim partnerima. Sastavni dio ponude obično je katalog ili cjenik u kojemu su opisani proizvodi. Opću ponudu dobavljači obično upućuju na vlastitu inicijativu kako bi informirali: . tzv. je li prodavatelj dužan ponuñenu robu dostaviti ili ne. Protuponude su češće kao odgovor na specijalne ponude. Specijalna ponuda nudi točno odreñeni proizvod prema potrebi kupca. U ponudama su uglavnom fiksne cijene na koje dobavljač ovisno o naručenoj količini i vremenu čekanja isporuke odobrava odreñene popuste ili zaračunava dodatak. 5. cijenu. letci i medijima koji ne predstavljaju obveznu 90 . prodavatelj nije dužan dostaviti robu ako je kupac naruči. Pojedinačna ponuda se šalje obično na inicijativu dobavljača ili kao odgovor na kupčev upit. . Ako kupac ne prihvati ponudu u naznačenom roku. rok isporuke. teče ili od datuma naznačenog na dopisu ili od datuma poštanskog žiga ili kao treće primjenjuje se broj dana da kupac primi i razmotri ponudu te odgovori na istu. 2. Protuponuda koju šalje kupac na temelju ponude dobavljača kada želi promijeniti bitne elemente ponude i ako je dobavljač prihvati zaključuje se ugovor o prodaji. ima rok do kada vrijedi. odgovor treba dati odmah a može i kao predračun. Opća ili generalna kada se potencijalnog kupca upoznaje s predmetom rada dobavljača i nudi sav asortiman proizvoda i uvjete prodaje. Prema uzancama u robnom prometu.nova poduzeća radi eventualne suradnje .na inicijativu kupca obično na osnovu općeg upita kako bi kupac dobio ukupan pregled nad poslovanjem poduzeća. Kako bi se kupca potaklo na kupnju ponuda sadrži povoljne uvjete prodaje. prodavatelj može mijenjati odreñene uvjete. kao što je brža dostava. Pojedinačna ponuda kojom se redovito nudi odreñeni proizvod ili skupina proizvoda stalnim. 3.Prema sadržaju ponuda može biti: 1. Ovo je u pravilu opća ponuda i obično se nude ograničene količine i tako se ograñuje od obveze dostave.dosadašnja partnere o promjenama koje su nastale u tijeku poslovanja . ponuda može biti: . Prilog ponudi je cjenik i katalog koji pruža pregled i nad ostalim programom dobavljača. U suvremenom prometu proizvoda i usluga sve je češće slanje kataloga cjenika i drugih obavijesti te oglasa u tisku. 4. opcija ponude i u tom periodu obvezan je samo predlagatelj opcije ponude. opcija ponude vrijedi toliko i toliko dana i ako je kupac u tom roku prihvati može smatrati ugovor sklopljenim. Česti prilog je i narudžbenica u obliku tiskanice kao poticaj kupcu da ponuñenu robu naruči što prije. broj dana. Ponuda kao odgovor na upit.Neobvezna.Obvezna.

jer posljedice pogreške zbog njihove manje vrijednosti ne ugrožavaju poslovanje.1. nova kupnja izmijenjena kupnja ili uhodana kupnja ustaljene vrste robe. U svakodnevnom poslovanju nabave nije moguće zbog nedostatka vremena niti je ekonomski opravdano zbog odnosa izmeñu rezultata i troškova uzimati u obzir sve navedene i druge bitne faktore na temelju kojih se usporeñuje ponuda.sklapanjem ugovora za kupnje roba veće vrijednosti i važnosti za kupca. .ponudu za sklapanje ugovora već samo poziv širem krugu osoba na pregovore ili da učine ponudu pod objavljenim uvjetima.prihvatom ponude kada su kupnje manje vrijednosti. u slučaju hitnih isporuka. Uz informacije iz ranijih poslovnih odnosa prikupljaju se i dodatne iz raznih izvora. Izbor najpovoljnije ponude Izbor najpovoljnije ponude ovisi o: . I ostale je ponuñače potrebno obavijestiti o rezultatu izbora. Važno je izabrati ponudu prema kriteriju koja je u tom trenutku za poduzeće najvažnija. 6.troškovima nabave.vrsti nabave.vrsti robe i važnosti u asortimanu. . Pri tom je važno i naglasiti razlog izbora kako bi se osiguralo dobro izvršenje narudžbe. 91 . to je javni poziv interesentima da stave svoje ponude. Za referente nabave i ostale koji odlučuju o nabavi važno je pridržavati se osim zakona i propisa i etičkih načela i odluke donositi u skladu s ciljevima poduzeća. Ako je cijena odreñujući čimbenik važno je sagledati ukupne troškove. a to je često osim cijene i kvalitete rok isporuke. U trgovačkim poduzećima za proizvode iz skupine a iz standardnog asortimana većih pojedinačnih vrijednosti ili veće ukupne vrijednosti potrebno je osim detaljnije usporedbe ponuda procijeniti i sposobnosti dobavljača da realiziraju ponuñeno. Nakon izbora ponude dobavljač se obavještava: . ili uvjeti plaćanja u razdobljima nelikvidnosti poduzeća.naručivanjem ili . dakle ne samo fakturni iznos već i ovisne troškove prema paritetu franko skladište dobavljača. Za proizvode skupine koji se nabavljaju rjeñe i u malim količinama postoji velika ponuda te se usporeñuju ponude samo prema najvažnijem kriteriju. Jednako tako i licitacija se ne smatra ponudom.3. .

Pravo zaključivanja kupoprodajnog posla ima samo ona osoba koja je za to ovlaštena na temelju propisa ili punomoći tog trgovačkog poduzeća.nagodbe kao dogovor dobavljača u kupca .specijalna za jedan ili nekoliko odreñenih poslova Ograničenja mogu biti i u pogledu vremena i elementa ugovora.požurnice koje šalje kupac ako dobavljač ne isporučuje robu u utvrñenom roku . Teškoće u poslovanju mogu se pojaviti u svakoj fazi.opomene kao izvješće prodavača kupcu radi naplate potraživanja 6. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju Sa aspekta poslovnih komunikacija razlikujemo tri faze kroz koje prolazi jedan kupoprodajni posao: .prigovori ili reklamacije kojom kupac obavještava prodavača o nedostacima njegove pošiljke . a primjenjuje se kada to traži brzina posla. Ovlaštenje najčešće proizlazi iz funkcije. Smatra se da su stranke prisutne i onda kada su osobe ovlaštene za zaključivanje sklapale ugovor putem telefona i slično. Ovako sklopljene ugovore treba i pisano potvrditi dopisom. Za to služe: . .otkloni kojima ne prihvaća ponuda dobavljača ili narudžba kupca . Prema sadržaju to su negativne komunikacije koje je potrebno transformirati u pozitivne komunikacije kako bi se uspješno realizirao ili održali dobri poslovni odnosi.6.ugovor ako jedna od stranaka neopravdano ne ispunjava obveze .generalna za sve poslove jedne vrste .2.u 92 .faza inicijative.3. Usmeno zaključivanje meñu prisutnim strankama pravno je dopušteno i izjednačeno sa svim ostalim načinima zaključivanja.opozivi kojima se stornira ili poništava: . Kupoprodajni ugovor može biti zaključen: 1. Usmeno ugovaranje nema manju važnost od pismenog ugovaranja koje nema procesualne prednosti.ponuda dobavljača ako su zalihe rasprodane .narudžba ako se naknadno ustanovi da neki uvjeti kupnje ne odgovaraju . cijene i količine. Kvalitetno je zaključena nabava osnova pozitivnih rezultata u svim etapama trgovine.faza realizacije posla. Zaključivanja nabave Nakon uspješnog pregovaranja i izbora dobavljača prema navedenim kriterijima posao se nastavlja zaključivanjem nabave. Punomoć se daje osobama i posrednicima van trgovačkog poduzeća a može biti: .faza zaključivanja i .

za veće količine robe . . a sastoji se od tri dijela: zaglavlja. Pisano zaključivanje je najčešći način zaključivanja kupoprodajnog posla i ima mnogo veću važnost jer: .osigurava pravni zaštitu u slučaju odstupanja od ugovorenih klauzula . rokovi isporuke i drugi uvjeti pojedinih isporuka.pruža pouzdanije informacije u procesu nabave i prodaje .ugovora o nabavi i prodaji. . 6. rukovanje) .za duže vremensko razdoblje .pristanak šutnjom ako je kupac u stalnoj poslovnoj vezi s dobavljačem a nije ponuñeno odmah ili u ostavljenom roku odbio. Pisani ugovor može imati oblik poslovnog dopisa ili tipizirani u obliku tiskanice.olakšava kontroli izvršenja ugovora .narudžbenice. svojstva. Prešutno sklapanje ugovora posljedica je usvojenog načela neformalnosti sklapanja ugovora koje prema uzancama može biti kada iz odreñenog ponašanja stranaka proistječe da su se suglasile sklopiti ugovor. cijene. sadržaja i potpisa s datumom. a za kupca poslovanje malim zalihama.kada se želi osigurati dobavljač i redovita neprekidna isporuka za robu kojoj je osiguran plasman za duže vrijeme i za kurentnu robu Ako se izmeñu poslovnih partnera uspostave trajne poslovne veze i ako prodavatelj duže vrijeme opskrbljuje kupca odreñenom vrstom robe. Prednosti su kupoprodajnih ugovora za prodavatelja u mogućnosti planiranja budućih isporuka.kojem se navode svi bitni elementi kojih se stranke moraju pridržavati pri izvršenju ugovora.konkludentnom radnjom (primanje kaucije) . Sastavlja se: .1. a sadržaj čine svi bitni i svi sporedni sastojci ugovora. 93 .znacima (kimanje glave.olakšava dokaze u slučaju spora meñu strankama 3.pospješuje izvršenje ugovorenog posla .osigurava pravilnu isporuku . 2. Prema principima tog ugovora sklapaju se pojedinačni ugovori u kojima se preciziraju količine.3. Izjava volje bez uporabe riječi može biti: . Kupoprodajni ugovor Kupoprodajni ugovor je pisano utvrñeni sporazum izmeñu dobavljača i kupca kojim se zaključuje odreñeni posao isporuka robe pod odreñenim uvjetima i za odreñeno vrijeme.zaključnice. najčešće zaključuju okvirni ugovor za duže vrijeme. Zaglavlje sadrži oznake ugovornih stranaka. Oblik pisanog zaključivanja nije odreñen i može se obaviti sastavljanjem dokumenata: .

Ovaj oblik pisanja ugovora pregledniji je jer su dijelovi istaknuti pa se prema naslovim kontrolira potpunost ugovora.kada na tržištu postoji više dobavljača Zaključnica je pisani oblik zaključivanja koji uvijek dolazi od dobavljača.za jednokratne poslove nabave . način.prijašnje dostave prodavatelja .za robu manjih ili srednjih vrijednosti . Ispostavlja se u tri primjerka od kojih po jedan primjerak dobivaju isporučitelj. podaci o strankama i predmetu ugovora. U njoj su svi predviñeni uvjeti ugovora tiskani. Novi kombinirani ugovor Ugovor gdje se naslovi dijelova ugovora ispisuju verzalom u prvoj trećini stranice. mjesto i rok isporuke a koriste se: .jer bi ugovori mogli loše utjecati na dosadašnje fleksibilne poslovne odnose Narudžbenica se sastavlja na temelju: . Tipizirani ugovori Oni sadrže mjesta za unos samo konkretnih podataka koji se stalno pojavljuju. a sadržaj tih dijelova na malim slovima na dnu stranice.oglasa prodavatelja . Za oblikovanje primjenjuje se: Obični klasični ugovor Ugovor se piše u odlomcima koji se numeriraju radi lakše kontrole svih dijelova ugovora.usmenog razgovora kupca i prodavatelja 94 . Narudžba je dokument koji nabavljač upućuje dobavljaču sa zahtjevom da mu se isporuči odreñena roba u količini i uvjetima označenim u narudžbi. kupac i posrednik. Zaključnica se i primjenjuje u trgovini robom i na aukcijskoj prodaji a i u drugim slučajevima tipizirane kupoprodaje robe. Za potrebe jednokratne nabave stranke izbjegavaju izradu detaljno oblikovanih ugovora: . Najčešće su stranke prisutne i potpisivanjem zaključnice se obvezuju na izvršenja je tako pojednostavljen postupak kupoprodaje. a ispostavlja se kada su obostrano prihvaćeni uvjeti kupoprodaje.jer se u dosadašnjem poslovanju pokazalo da je ekonomičnije koristiti jednostavnije oblike ugovora .jer njihova priprema iziskuje mnogo posla . Ako se posao zaključuje preko trgovačkog putnika ili posrednika tada on potpisuje zaključnicu u ime stranke koja ga je ovlastila za sklapanje ugovora.ponude cjenika ili kataloga prodavatelja . te uvjeti plaćanja.Ugovori u obliku poslovnog dopisa primjenjuje se kada stranke žele precizirati uvjete kupoprodaje prema svojim potrebama. Ispisuje se na unaprijed pripremljenim tipskim obrascima. količina i cijena. pa tekst ugovora treba samo popuniti ili neke dijelove precrtati.

Dobavljači često na narudžbe reagiraju izvršenjem isporuke bez usmene ili pisane potvrde o prihvatu narudžbe. Na temelju ugovora za otpremu odreñenih 95 . Narudžba se može ispisati na tiskanom obrascu ili u obliku poslovnog pisma. Ako postoje posebne napomene bitne za realizaciju narudžbenice poželjno je iste navesti u narudžbi.način otpreme . U tom slučaju ponuda obvezuje i kupca i dobavljača. Narudžbu može ispostaviti svaki kupac iako prethodno nije primio ponudu. Narudžba uvijek obvezuje kupca.naručenu količinu proizvoda .rok i način plaćanja . Nakon realizacije posla narudžbe odlažu zajedno s računom dobavljača.formalne elemente narudžbe . Kada dobavljač prihvati narudžbu uručuje kupcu potvrdu o primitku narudžbe kao obavijest da pripremi isporuku. Ako je dobavljač suglasan s uvjetima nabave važno je dobiti kao odgovor prihvat narudžbe jer zajedno s narudžbom prihvaća kupoprodajni ugovor.naziv i adresa dobavljača .broj narudžbe . Ispostavljanje narudžbe dobavljaču s kojim poslujemo duže vremena najčešće povlači i nepoštivanje pravila pri sastavljanju narudžbe koje je prouzrokovano svakodnevnim nedostatkom vremena. Uvijek se primjenjuje kada to kaže priroda posla ili ako to kupac zahtijeva.jasno opisan naručeni proizvod .datum narudžbe . a opoziv vrijedi ako prodavatelj nije primio narudžbu ili ako opoziv stigne zajedno s narudžbom.ime referenta nabave ili naziv službe na koje se treba pozvati u komunikaciji . Takav postupak uvijek je rizičan bez obzira na dobre poslovne odnose te ne ostavlja manevarski prostor u slučaju nepoštivanja narudžbe.cijenu proizvoda . Narudžba se može i stornirati. samo ona ne obvezuje dobavljača dok je on ne prihvati.način ambalažiranja .naziv i adresa naručitelja . a primjenjuje se u poslovanju sa stalnim partnerima gdje su poznati uvjeti prodaje.Najčešće se narudžba šalje na temelju kao prihvat ponude i to bez navoñenja elemenata iz ponude ako su u potpunosti prihvaćeni.mjesto isporuke . Narudžba sadrži ove elemente: . Ako nabava nije dijelom ili u cijelosti suglasna s ponudom šalje protu ponudu s prijedlozima promijene uvjeta ponude. U tiskanici su otisnuti osnovni elementi narudžbe koje treba samo popuniti. Izvršenjem obveze dobavljač smatra se da je ugovor sklopljen. Narudžba se u obliku poslovnog pisma koristi pri sklapanju narudžbe s novim partnerima i kada kupac ima posebne zahtjeve.pečat i potpis naručitelja . Narudžba tada poprima karakter ugovora i obvezuje na izvršenje.dinamiku i rok isporuke Pri narudžbi velikog broja proizvoda narudžbi se prilaže i specifikacija naručene robe.

u komadima . Zbog toga se unose i ostali podaci koji opisuju predmet kupoprodaje. Ipak se cijena u ugovoru u pravilu odreñuje.predmet ugovora mora biti precizno i jasno definiran kako ne bi došlo do zabune o tome što je kupac doista želio kupiti a prodavatelj prodati. tehnički naziv. a nedostatak moguća povišenja cijeni roba iz ugovora. stvar koja će se tek proizvesti.Stvar kao predmet prodaje mora biti odreñena ili odrediva po vrsti količini i kvaliteti. Odreñuje se usmenim dogovorom ponudom ili uobičajenim.2.oznaka ugovornih strana. . Ukoliko je predmet ugovora veliki broj proizvoda ili rezervnih dijelova onda će se u ovom članku ugovora navesti samo da prodavatelj prodaje. ali uvijek na način da se bez dvojbe zna što je predmet ugovora. Te telefonske narudžbe moraju se i pisano potvrditi. Prednosti su ovakvog ugovaranja poslovanje s manjim zalihama. Narudžbe se šalju prema stvarnim potrebama nabave. osnovne podatke o prodavaču i kupcu. 6. U specifikaciji su tada predmeti ugovora pojedinačno nabrojeni i kvantitativno i kvalitativno opisani. Elementi kupoprodajnog ugovora Svaki ugovor bez obzira na koji je način i u kojem obliku sastavljen sadrži odreñene elemente klauzule ili sastojke ugovora. a radi jednostavnijeg navoñenja njihovih obaveza i prava u sadržaju ugovora. kupovati i zamjenjivati. Cijena je bitan element samog ugovora o prodaji izvan privrede.u jedinicama standardnog pakiranja . Ugovor o prodaji vrijedi iako cijena nije odreñena. Vrsta robe označava proizvoñački naziv robe ili trgovački naziv koji je u robnom prometu uobičajen za tu robu. Nakon naziva i adrese ugovornih strana navodi se zagrada i upiše: u daljnjem tekstu kupac odnosno prodavatelj. . stručni naziv. Najčešće se ovi ugovori raskidaju ako se na tržištu može naći roba po nižim cijenama. one koje se mogu slobodno prodavati. Predmet prodaje mogu biti samo stvari koje su u prometu.u jedinicama metričkog ili drugog mjernog sustava . Sve elemente ili sastojke ugovora možemo podijeliti na bitne i nebitne. izgled. a kupac kupuje proizvode prema specifikaciji koji je sastavni dio tog ugovora.3. Predmet prodaje može biti buduća stvar. Bitnim elementom se smatra i svaki onaj kojim jedna od stranaka uvjetuje sklapanje ugovora. Količina se može ugovoriti na više načina: . Ugovor nastaje i pravovaljan je ako se stranke sporazume o njegovim bitnim sastojcima a to su: . kao i stvar koja je tuña.količina robe šalju se dobavljaču tijekom godine dispozicije ili se telefonski traži isporuke neke količine u okviru ugovora. vrsta proizvoda. Ništavan je ugovor stvari koje je izvan prometa. Količina robe označava brojčano stanje ili težinu robe.prema prometnom sredstvu 96 .

vaganjem prazne ambalaže . njenih svojstava načini pakiranja i slično.prosječna tara. najmanje .vaganjem odreñenog broja komada ambalaže i izračunavanjem prosječne težine jednog komada . . . npr: . .ukupna cijena za ukupnu količinu robe.Od do. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti robe u novcu izražena vrijednost robe.kao izuzetna tara a odnosi se na izvanjsku ambalažu koja štiti robu na dalekom putovanju.stvarna tara.ako je propisuje nadležno tijelo.jedinična cijena po jedinici robe ili jedinici cijene prema tome kako je ugovorena količina. .uobičajena tara . Količina može biti točno odreñena koja se i isporučuje.neto .prema tečaju odreñene burze na odreñeni dan 97 . ako su se stranke dogovorile da nema odstupanja od ugovorene količine. kao tekuća cijena na temelju elemenata pomoću kojih se prema običajima tržišta utvrñuje cijena . Može se ugovarati kao: . Primjenjuje se i za pošiljke u rinfuzi a ovisne su o veličini transportnog sredstva.sopra tara. klizna cijena i bazna cijena s doplatama za specijalnu kakvoću ili specijalnu dimenziju. Težina može biti označena kao: .najviše što odreñuje gornju odnosno donju granicu pošiljke. . običaji ili uzance unose se uz ugovorenu količinu kao dodatak.Cirka (oko) što znači da je dopušteno odreñeno odstupanje a kreće se ovisno o vrsti robe.Bez tolerancije. ako ugovor sadrži dostatno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti b.tera Tara se izražava na nekoliko načina: . Odstupanja koja se dopuštaju.5% do 10%.bruto .Važno je ugovoriti ukupnu količinu pojedinačne isporuke i periodičnost pojedinačne isporuke ako se cijela količina ne treba isporučiti odjednom. kupac duguje samo propisanu cijenu. Varira od 0. kao tržišna cijena u mjestu prodavatelja na dan isporuke c.kod ribe u standardnoj ambalaži uzima se uobičajena ambalaža koja vrijedi jednom zauvijek .Odrediva cijena: a. ali i približno odreñena s malim i uskim granicama odreñenog dopuštenog odstupanja. .odreñena cijena: fiksna cijena.

Izraz bruto za neto znači da kupac plaća jednaku cijenu za robu i kao za ambalažu primjenjuje se kod: . Najčešće upotrebljavana transportna klauzula je franko i to u ovom varijantama: . npr: cijena 10 kuna za jedan kilogram neto. a ne odredive cijene jer se time izbjegavaju sporovi. onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe. utovara i istovara kada i gdje treba isporučiti robu i tko snosi rizik.- prema stvarnoj kalkulaciji nakon izrade robe kada se odreñivanje cijene povjeri nekoj trećoj osobi Ako cijena nije ugovorom odreñena niti u njemu ima dovoljno podataka pomoću kojih bi se ona mogla odrediti.franko odredište . Izraz ambalaža uračunata ili ambalaža gratis znači da se cijena odnosi samo na robu. Preporučuju se da su u ugovor unosi uvijek točno odreñena cijena. Ako te troškove snosi dobavljač.posebna prema kupčevim potrebama Uz cijenu se obično ugovaraju i popusti.franko utovarna stranica . Ako se razumna cijena ne može utvrditi cijenu će utvrditi sud. ugovor je ipak pravovaljan. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora. sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. kupac je ne mora vratiti. sanduk s voćem plaća se po cijeni voća . a kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno naplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora. a kad nije nema razumnu cijenu.franko na palubu broda Takoñer pri ugovaranju cijene treba razlikovati je li ambalaža uračunata u cijenu ili je kupac mora platiti ili vratiti o svom trošku. znači da nije plaćena ambalaža već samo čista roba.jeftine robe gdje je vrijednost robe ista kao i robi.franko uz bok broda . jer ako te troškove snosi kupac.uobičajena koja se prodaje na prodavačevom tržištu i . Popust je svako smanjenje od navedene cijene koju je dobavljač dao kupcu. tada ulaze u fakturnu cijenu robe. 98 . Nabavna služba treba koristiti sve instrumente politike cijena koji snizuju nabavnu cijenu.relativno skupe robe kod koje je minimalna tara .franko skladište kupca . kasaskonto i bonifikacije. U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe. a to su rabati.standardizirana . a ambalaža se kupcu poklanja.franko skladište prodavača . Zbog toga se u cijenu ugovara stavlja i transportna klauzula prema kojoj se utvrñuje tko snosi troškove prijevoza.robe kojoj nije lako utvrditi težinu ambalaže Ambalaža može biti: .

naturalnom popustu odnosno poklonu. Takav rabat odobrava prodavatelj kupcu kada je svojim proizvodima odredio maloprodajnu cijenu. Primjer: Prodajna cijena proizvoda iznosi 250 kuna/kom. Kako bi donio ispravnu odluku mora prije njezina donošenja izračunati kolika je godišnja kamata na sredstva plaćanja na temelju postotka odobrenog skonta i vremena plaćanja. To ćemo izračunati ako pomnožimo postotak 99 .politici nižih cijena kojom se želi u sve izraženijoj tržišnoj konkurenciji zadržati pojedine kupce najčešće one stalne. Ali je kupcu koji je kupio više od 200 komada tog proizvoda odmah po ispostavljanju računa odobren rabat od 5% .sezonskoj robi koja se kupuje izvan njene prodajne sezone . dok će i drugi dalje plaćati punu cijenu od 250 kuna. odobriti količinski rabat znači nagraditi kupca nižom cijenom. a dobavljaču omogućuje veću likvidnost u poslovanju. Kupac mora znati kada korištenje skonta može značiti i povišenje cijene. Iako im je prodavatelj na svakom računu vjerojatno već odobrio dogovoreni rabat on će nakon odreñenog vremena na temelju podataka o prodajnoj količini robe i ostvarenoj prodajnoj vrijednosti onim kupcima koji su zadovoljili one odreñene kriterije naknadno odobriti još jedan rabat. Ovaj popust kupca potiče na brže plaćanje. Pri tome prodavatelj ima još i obvezu obračunavanja PDV-a na ovako poklonjene proizvode jer pokloni nisu porezno priznati rashodi.kupnji veće količine robe jer se dobavljaču smanjuju troškovi skladištenja zaliha i distribucije . a ne pokloniti mu odreñenu količinu proizvoda. Na tržištu se javlja tzv.uvoñenje novog proizvoda na tržište .Rabat je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe bilo da je riječ o: . Prema tome. U ovom slučaju nije riječ o količinskom rabatu već o tzv. Od ovih rabata treba razlikovati rabat kao razliku u cijeni. Kasa skonto je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe ako ovaj podmiti račun prije roka dospijeća ili izvrši promptno plaćanje.iz čega proizlazi snižena cijena prodaje od 225 kuna za toga kupca. Obračunava se u postotku od fakturnog iznosa. i super rabat koji prodavatelj naknadno odobrava najčešće onim kupcima koji su tijekom jednog razdoblja ostvarili veći promet.popust za vjernost stalnim kupcima jer se na taj način osim što se motivira kupca osigurava plasman svojih roba . Bit je odobravanja količinskog rabata umanjiti prodajnu cijenu robe onom kupcu koji je naručio veću količinu robe. Pojedini trgovci nagrañuju svoje stalne kupce ili kupce čije su narudžbe značajnije tako da im poklone odreñenu količinu proizvoda navodeći pri tom na računu napomenu. a visina ovisi o visini odreñenih kamatnih stopa na tržištu. Rabati se u praksi nazivaju količinski rabati. Takav rabat služi za pokriće troškova trgovine i dobit.

Za plaćanje unutar 10 dana od ispostavljana računa dobavljač odobrava 2% kasa skonta Godišnja kamata = (2%*360)/(30-10) = 720/20=36% Dakle 2 posto kasa skonta za plaćanje unutra 10 dana daje premiju kao 36% godišnja kamata na oročena sredstva. Znači da treba usporediti što je povoljnije. Prodajna cijena -5 posto popusta (količinski rabat) Ukupno -2 posto kasa skonto Neto cijena 10. Dobavljač će naknadno vratiti svotu popusta ili je uzeti u obzir kod sljedeće isporuke. Kako bi kupca na vrijeme obavijestio o mogućnosti korištenja navedenog popusta prodavatelj će na računu naznačiti uvjet. ili ako mu doznači bruto svotu duga. 100 .500 kuna 190 kuna 9. odnosno godišnja kamata koju kupac plaća za kratkoročni kredit. Na primjer. dobavljač odobrava 5 posto količinskog rabata i 2% popusta za plaćanje u gotovom od prodajne cijene.skonta s 360 i podjelimo s razlikom izmeñu normalnog roka plaćanja i roka kasa skonta: Godišnja kamata = (%skonto*360)/(rok plaćanja – rok skonto plaćanja) Primjer: Rok plaćanja je 30 dana.000 kuna 500 kuna 9. premija na temelju skonto plaćanja ili godišnja kamata na oročena vlastita. Kupac može odmah pri uplati uzeti u obzir odobreni popust i dobavljaču doznačiti manju svotu. Tada se na računu za redovitu isporuku iskazuje svota popusta zbog plaćanja predujmom koji sada poprima obilježje redovitog popusta. Primjer: Ako podmirite račun u roku od tri dana odobravamo vam kasa skonto od 2 posto. Kasa skonto je u pravilu naknadni popust jer u trenutku izdavanja računa prodavatelj ne može sa sigurnošću znati kada će kupac taj račun podmiriti. Dobavljači nude i kombinirani popust koji se sastoji od dvaju ili više kombiniranih popusta.310 kuna Proizvoñač sezonske robe može kombinirati sezonski rabat i kasa skonto kako bi osigurao narudžbe van sezone odobravajući kupcu više vremena za plaćanje fakture. Iznimka je u slučaju kad prodavatelj odobrava popust kupcu koji za buduću isporuku robe unaprijed doznači predujam.

bonifikaciju. uzansa bofl i slično za robu najslabije kakvoće . prije nego će zaključiti ugovor s dobavljačem. Pod kakvoćom treba smatrati sva svojstva robe. Nebitni dijelovi ugovora 6. ekstra super special. Bonifikacija je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na ime naknade njegovih troškova koji su nastali u slučaju kad je prodavatelj kasnio s isporukom ili je isporučio robu drukčije kvalitete od ugovorene.rimski brojevi.Na primjer: Novogodišnji paketići su kupljeni i otpremljeni 1. Ako je nastala takva ili slična situacija koja je kupcu uzrokovala porast troškova zbog propusta prodavatelja. iako nije bitan element ugovora trgovačka društva raznim izrazima naglašavaju kakvoću robe koju naručuju. markantil.4. 6. 101 . Tek ako su sva ta svojstva zadovoljavajuća možemo reći da je šećer kvalitetan.izrazi kao: prima. na robi se može naznačiti samo broj koji označuje kakvoću III-III ili sva tri znaka a zaokruži se odgovarajući znak . kupac će uručiti reklamaciju. Na primjer kakvoću šećera ne odreñuje samo količina saharoze i vode već boja miris oblik i okus šećera. listopada. original i slično za robu osobite kakvoće bolje od prve kakvoće.1. a prodavatelj može prihvativši reklamaciju kupcu naknadno odobriti popust. Ovaj se popust ne može unaprijed dogovoriti li predvidjeti. Odreñeni propisi ili trgovački običaji odreñuju oznake za različite stupnjeve kvalitete. Te oznake mogu biti: . listopada a ukupan iznos treba platiti za 30 dana poslije 1. listopada 3/10 neto 30 što znači da se odobrava 3 posto kasa skonta za deset dana poslije 1. a ne samo pojedinačna svojstva. Nedostaje li samo jedan od bitnih sastojaka. kakvoća se umanjuje i treba provesti stupnjevanje kakvoće. Kakvoća Kakvoćom nazivamo svojstva robe koja utječu na njezinu vrsnoću i na stupanj korisnosti pri zadovoljavanju potreba.4. pa se i ne ističe na računu. kolovoza a mogu se platiti u listopadu prema novim uvjetima od 1. kupac mora razmotriti sve elemente i izabrati dobavljača koji će uz ostale povoljne uvjete ponuditi najnižu cijenu ili najveći mogući popust. Dakle. škart.velika štampana latinička slova Za trgovačko poduzeće važno je nabaviti onu kakvoću robe koju kupci očekuju. Zato. sekunda i tercia kakvoća.

Ovo je lak i jednostavan način naručivanja u ugovaranja kakvoće jer se izbjegava izrada i pisanje specifikacija. te za neka mjerila kvalitete kao što su boja i dezen.1. Tipski uzorak je primjerak buduće robe prema kojemu se mora izraditi naručena količina. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima Standardima državni organ odreñuje svojstva i kvalitetu robe. Osim propisa o standardima postoje i posebni propisi o kakvoći odreñenih proizvoda (pravilnik o kakvoći mlijeka i mliječnih proizvoda). Konkretan uzorak vadi se iz zaliha robe i poslije usporeñuje s pošiljkom.6. Pouzdani jamci osigurane stalne kakvoće proizvoda u svijetu su standardi ISO 9001 prema kojim je osnovna odrednica kakvoće i organizacija nekog poslovnog sustava pa tek onda kakvoća njegovih proizvoda i usluga. Zbog toga se primjenjuje u nabavci neke tehničke robe proizvoda koji se rjeñe prodaju ili ako su opseg i vrijednost tih proizvoda neznatni. Svaki je uzorak označen brojem kojim kupac naručuje i kontrolira robu. Kakvoća prema uzorku Uzorak je ogledni primjerak robe koji se izdvaja iz veće količine robe ili se specijalno izrañuje. Proizvoñačku specifikaciju donose proizvoñači i njome odreñuju kakvoću proizvoda pa se kakvoća može ugovoriti i po toj specifikaciji.3. načina izrade. Kakvoća prema specifikaciji Specifikacija je popis svojstava i asortimana robe koja je predmet ugovora.1. Nabavna služba mora računati na sistematsku i detaljnu ulaznu kontrolu prispjele pošiljke kako bi utvrdila da li stvarno odgovara uzorku. Kolekcija je niz uzoraka iz jedne trgovinske struke. 6.1.4. Ugovaranje kakvoće prema uzorku podrazumijeva se i onda kada se kupac poziva na kakvoću ranije isporučenih količina robe. ali je nedostatak u većim troškovima ulazne kvalitete u skladištu kupca. Može biti konkretan tipski ili kolekcija uzoraka.4. 6. Uzorak se pečati.2. a čuvaju ga kupac i dobavljač. Važno je sačuvati ga kako bi se kod preuzimanja robe usporedio i eventualno složio u slučaju spora. Standardizacija proizvoda olakšava i pojednostavljuje nabavu i isključuje nesporazume jer je kakvoća takve robe standardom dovoljno odreñena i dovoljno poznata da se može prodavati bez uzorka ili viñenja.1. Kolekcijama se služe trgovačku putnici i posrednici u prodaji. Specifikacija se rabi i kada se naručuju proizvodi specijalnih svojstava specijalnih dimenzija. 102 . naročitog pakiranja i obilježavanja ili za specijalnu upotrebu. Tako ugovorena roba mora u svemu odgovarati svojstvima odreñenima u specifikaciji. Zato se u ugovoru kakvoće robe mora odrediti pozivom na standard ako je on odreñen. Prednosti ovakvog ugovaranja kakvoće su u njenom preciznom definiranju.4.

Robna oznaka odreñuje kakvoću i daje garanciju da će svi proizvodi s istim znakom biti uvijek iste kakvoće. Iako su proizvodi sa zaštitnim znakom skuplji od istih ili sličnih bez zaštitnog znaka nabavna služba treba uzeti u obzir prednosti i uštede u nabavi te robe zbog: . roba se isporučuju sljedeći radni dan. kao: .eliminiranja ulazne kontrole kvalitete i nabavljanja Nedostatak nabave proizvoda sa zaštitnim znakom je u tome što je izvor nabave ograničen na jednog dobavljača ili distributera i na taj način se eliminira konkurencija. Ako zna za koju se svrhu roba nabavlja mora izručiti robu koja odgovara toj svrsi. Ako proizvoñači ili trgovačka poduzeća imaju svoju osobnu marku stavljaju je na robu kao vanjski znak i time označavaju svoju robu na tržištu.4.2.uobičajena kakvoća za kakvoću koja se najviše traži u prometu u mjestu prodavatelja. U praksi se primjenjuju i razni drugi izrazi za označavanje kakvoće. Ako je dan za isporuku nedjelja. 6.kakvoća kakva takva za robu bez prebiranja i izdvajanja prodavatelj ne odgovara za kakvoću osim ako je obmanuo kupca. nisu dozvoljene nikakve naknadne reklamacije. 103 . Promptna isporuka ili hitna isporuka mora se izvršiti odmah. a ugovara se kao fiksna isporuka na točno odreñeni datum i terminska isporuka unutar ugovorenog roka. Ako kakvoća nije ugovorena prodavatelj je dužan isporučiti robu takvih svojstava koja su potrebna za njezinu prodaju. . Rok isporuke To je vrijeme koje obvezuje dobavljača na isporuku robe kupcu. blagdan ili praznik.kakvoća viñeno odobreno ako je kupac prije isporuke robe visio i pristao na njezinu kakvoću. Rok počinje teći sljedećeg dana od zaključenja ugovora i mora se izvršiti uvijek u ugovorenom roku.brzog procesa opskrbe jer su poznati dobavljači tih proizvoda . Kakvoća prema oznaci Proizvoñači su dužni prema pravilniku stavljati oznaku o sastavu kakvoće.4.4. uobićajena je na aukcijama rasprodajama i kod pridodaje po sistemu „u ñuture“. podrijetlu robe i drugih svojstava robe čime se nastoji zaštiti potrošače. . Ako kupoprodajnom ugovoru nisu predviñene sankcije za naknadu ili zamjenu proizvoda primjenjuju se uzance i trgovački običaji kojima je ureñen i odreñuju kako postupiti u takvim situacijama.6. a ako mu svrha nije poznata dužan je isporučiti robu koja nije ispod srednje kakvoće te robe na tržištu.1.jednostavnog i kratkog načina definiranja kvalitete . Na tržištu se pojavljuju slovom R ili oznakom reg.

Isporuka u toku kalendarskog mjeseca. Potrebno je navesti rokove i količine pojedinih obročnih isporuka.4. Ako prodavatelj kasni s isporukom.početkom mjeseca . Ako kupac ne dostavi ambalažu u zakazanom roku ili je uopće ne dostavi dobavljač može robu otpremiti u vlastitoj ambalaži tuñoj ili iznajmljenoj ili robu predati u javno skladište o trošku kupca. Ako ugovorom nije odreñen rok isporuke. 104 . a prodajnoj službi osigurava kontinuitet opskrbe.krajem mjeseca Sukcesivna isporuka kao postupna isporuka u odreñenim ili obročnim razmacima. Uvjeti dopreme do kupca mogu biti različiti. Troškove pripreme robe za isporuku snosi dobavljač.1. Najčešći su ovi načini isporuke: izdvajanjem robe u skladištu dobavljača i odjeljivanjem kako bi je kupac mogao sam preuzeti. Mjesto i način isporuke Mjesto isporuke je mjesto u kojem je dobavljač dužan isporučiti robu kupcu. i to u rasponu od franko skladišta prodavača do franko skladišta kupca uz moguće brojne meñu .2.u prvoj polovini mjeseca . Kupoprodajnim ugovorom predviñeni su penali kao kazne zbog zakašnjenja u isporuci robe i to obično u odreñenom postotku od vrijednosti robe. kupac ima pravo od početka zakašnjenje pa do isporuke najaviti raskid ugovora i svoje pravo na naknadu štete. Nabavna služba trgovačkog poduzeća treba što preciznije odrediti rokove isporuke jer time obvezuje dobavljača na točnost isporuke. dobavljač isporučuje robu po primitku ambalaže. smatra se da je ugovorena promptna isporuka koja se mora izvršiti u roku od 8 dana. Ako je ugovorena isporuka u ambalaži koju će dostaviti kupac. - Ako su stranke ugovorom odredile ambalažu ili je ona propisana zakonom ili trgovačkim običajima.kombinacije. 6. Dobavljač snosi rizik za propast i oštećenje robe do mjesta isporuke i zato nastoji izborom ambalaže i načinom pakiranja zaštiti količinu i kakvoću robe.u drugoj polovini mjeseca . Način isporuke povezan je s mjestom isporuke. prilikom isporuke je treba pregledati jer gubitke zbog neispravne i nečiste ambalaže snosi dobavljač. a rok se može odrediti ovim izrazima: . a ako je ovaj ne preuzme u ugovorenom roku snosi troškove i rizik čuvanja predajom robe vozaru ako se isporuka robe obavlja u utovarnoj stanici ili luci dostavom robe u kupčevo skladište vlastitim sredstvima ili predajom robe otpremniku. Ako stranke nisu ugovorile mjesto isporuke ili ga odredile prema klauzulama važi mjesto dobavljača u trenutku kada se sklapa ugovor.

6. znači plaćanje prvog radnog dana po primitku fakture ili po primitku robe ako je ista primljena poslije primitka fakture .2.4. Ako stranke nisu ugovorile mjesto plaćanja. Predujam se nakon ispunjenja ugovora uračunava u ispunjenje obveze kupca.suficitarna roba uz poček i kredit .bonitetu kupca Uvjeti plaćanja neizravno utječu na cijenu robe (kasa skonto).ponudi i potražnji robe na tržištu .plaćanje unaprijed plaćanje.deficitarna roba uz plaćanje odmah . a izravno na troškove poslovanja.sukcesivno plaćanje ili plaćanje u ratama Koji rokovi plaćanja će se primjenjivati ovisi o: .2.polaganjem gotovog novca na blagajni . plaćanje bez gotovine: . Kod manjih je nabavki uobičajeno plaćanje nakon njenog preuzimanja. Načini plaćanja Plaćanje se može ugovoriti na više načina: 1.3.plaćanje uz predočenje robnih dokumenata kojima dobavljač može potvrditi isporuku robe (teretnica) . ali uvijek nakon sklopljenog posla.plaćanje pouzećem . Plaćanje unaprijed primjenjuje se kod većih nabavki. 6.virmanom.4. Obveza plaćanja može se ugovoriti kao: .plaćanje odmah.polaganjem gotovine u korist žira dobavljača . nalogom za prijenos sredstava sa žira kupca na žiro dobavljača .plaćanje u odreñenom roku .čekom . prije preuzimanja robe može biti u cijelosti ili djelomično davanjem akontacije ili predujma . Korištenje novčanih ili robnih kredita dobavljača za nabavu može ovisno o financijskoj situaciji trgovca imati posebno značenje. plaćanje gotovinom: . Ako dobavljač traži plaćanje unaprijed djelomično ili u cijelosti za trgovca može predstavljati znatno opterećenje. a dobavljaču odreñenu korist. plaćanje se obavlja u mjestu u kojem dobavljač ima otvoren žiroračun. Rok i mjesto plaćanja Rok plaćanja je vrijeme u kojem je kupac dužan platiti robu.poštanskom doznakom 2. Dobavljač takoñer mora znati preko koje će banke dobiti novce. te kupac ima osnovu zatražiti popust.akreditivom 105 .

imatelj čeka u slučaju nepostojanja pokrića na računima izdavatelja čeka može se naplatiti po propisanom redoslijedu plaćanja kada na računima bude pokrića. 6. odnosno prodavatelj je ovlašten tražiti cijenu. Zbog problema insolventnosti velika je dvojba u svakodnevnoj praksi dobavljača koji instrument osiguranja plaćanja zatražiti od kupca.4. . ali najdalje do isteka roka u kojima zastarijeva te se primjenjuju ako se očekuju blokade kratkotrajne računa dužnika. nabava želi osigurati pravodobno i pravovaljano izvršenje ugovora. a kupac obvezu isplate cijene. U našem financijskom sustavu svi poduzetnici moraju svoje račune voditi kod poslovnih banaka što olakšava primjenu instrumenata jer se izravno naplaćuju prijenosom s računa dužnika na račun vjerovnika. cesija asignacija. Obveze stranaka Prodaja je dvostrano obvezni i recipročni ugovor jer prodavatelj njegovim sklapanjem preuzima obvezu predaje stvari. kupac može odustati od ugovora i naplatiti od banke iznos naveden u garanciji ili dobavljaču. a u slučaju neispunjenja dobavljačevih obveza ili otklona istih. . kompenzacija (primjenjuje se u uvjetima nemogućnosti plaćanja čime se postiže prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima).ako za isplatu mjenice nije bilo raspoloživih sredstva na računu dužnika i avalista ili je mjenica naplaćena djelomice neće se zadržati u evidenciji redoslijeda plaćanja i vraća se podnositelju. Instrumenti osiguranja plaćanja Za kupca je najbolji način osiguranja unaprijed plaćenog iznosa bankovna garancija koja vrijedi do kvantitativnog i kvalitativnog preuzimanja robe. svaka ugovorna stranka ujedno je vjerovnik i dužnik. 6. bez posredovanja dužnika.- obračunskim čekom obračunskim plaćanjem. a kupac je ovlašten tražiti predaju stvari. ček.ona je i ovršna isplata a i za razliku od mjenice ostaje u redoslijedu plaćanja sve dok to vjerovnik želi.4. U slučaju neispunjenja ugovorene količine kvalitete ili rokova isporuke. zadužnicu. ima pravo na ostvarivanje i zaštitu svojih prava.1.4. Imajući u vidu navedene elemente ugovora te detaljno i jasno navedena prava i obveze stranaka.3. mjenicu. Kada on tražbinu ne namiri redovnim putem prednosti pojedinog instrumenta su različite: . 106 .zadužnica vjerovniku osigurava visok stupanj osiguranja njegove tražbine jer osim što je instrument osiguranja naplate. odnosno.

u slučaju predaje veće količine od ugovorene. za osobitu uporabu za koju je nabavljena koja su ugovorena ili propisana te ako je prodavatelj predao stvar koja nije jednaka uzorku ili modelu.obveze do trenutka predaje stvari kupcu.nedostatke u kakvoći. ili ako to ne učini da mu umjesto te stvari preda stvar koja funkcionira ispravno. . čuvanje stvari.4.jamstvo za ispravno funkcioniranje stvari.odgovornost za materijalne nedostatke stvari Nedostatke u količini ako je predao kupcu manju ili veću količinu stvari nego što je ugovoreno.odgovornost za pravne nedostatke ako na prodajnoj stvari postoji neko pravo trećeg a o čijem postojanju kupac nije obaviješten niti je pristao da uzme stvar opterećenu tim pravom prodavatelj je dužan u razumnom roku osloboditi stvar od prava ili pretenzije trećega i isporučiti kupcu drugu stvar bez pravnog nedostatka. a ako stvar ne funkcionira ispravno kupac može zahtijevati kako od kupca tako i prodavatelja da stvar popravi u razumnom roku. kupac je dužan utvrditi postajanje nedostatka i o tome obavijestiti prodavatelja. . Obveze prodavatelja Prodavateljeve obveze mogu se podijeliti u dvije skupine: . proizvoñač tehničke robe odgovara zajedno s prodavateljem takve stvari da će stvar funkcionirati u tijeku odreñenog vremena.6.1. Kupac koji je pravodobno i uredno reklamirao nedostatak može zahtijevati od prodavatelja da nedostatak ukloni ili da mu preda drugu stvar bez nedostataka. ako kupac u razumnom roku ne izjavi da višak odbija. ako prodana stvar nema svojstva za redovnu uporabu ili promet. u svakom slučaju kupac ima pravi na naknadu štete. ali ako odbije primiti višak prodavatelj je dužan nadoknaditi kupcu štetu. .4. smatra se da je primio taj višak i da će ga platiti po istoj cijeni. U svakom od ovih slučajeva kupac ima pravo i na naknadu štete. Predaja stvari je temeljna obveza prodavatelja i to uručenjem prodanih stvari ili predajom isprave kojom se ta stvar može preuzeti. prodavatelj je dužan stvar brižljivo čuvati sve do njezine predaje kupcu. Dužan je predati stvar u ispravnom stanju zajedno s njenih pripadcima i to u vrijeme i na mjestu predviñenom ugovorom snošenje rizika dok predaje stvari kupcu.obveze nakon predaje stvari . U slučaju predaje manje količine kupac ima pravo zahtijevati količinu koja nedostaje ili raskinuti ugovor u pogledu dijela količine koji nedostaje. . zahtijevati sniženje cijene odnosno izjaviti da raskida ugovor. 107 . Pri tom mora postupati s pažnjom dobrog gospodarstvenika odnosno dobrog domaćina. a ako predaja nije obavljena zbog kupčeva zakašnjenja rizik prelazi na kupca u času kada je došao u zakašnjenje. Ako prodavatelj u razumnom roku ne popravi stvar odnosno ne preda stvar koja funkcionira ispravno kupac može raskinuti ugovor ili sniziti cijenu i zahtijevati naknadu štete. Ako prodavatelj ne postupi po zahtjevu kupca ovaj može po svom izboru raskinuti ugovor ili zahtijevati razumno sniženje cijene.

4. Ta sredstva mogu biti kapara.6.1. ugovorna kazna.4.Preuzimanjem stvari kupac je obvezan poduzeti sve potrebne radnje da bi predaja stvari bila moguća i preuzeti stvar.5. 6.5.naknadu štete i vraćanje dane kapare . Kupac je obvezan preuzeti robu ili je dati na pregled u što je mogućem kraćem roku ovisno o okolnostima gdje preuzima robu.tražiti ispunjenje ugovora i naknadu štete a kaparu uračunati ili vratiti . 6.primljenu kaparu zadržati i kada nije pretrpjela nikakvu štetu . druga strana je prisiljene nagoditi se o eventualnoj šteti ili sudskim putem ostvariti svoja prava. Na primjer.ispunjenje ugovora . Ako jedna od stranaka svoju obvezu iz ugovora ne ispuni ili je ne ispuni pravodobno ili u cijelosti. . Ako se ugovor ispuni kapara se vraća ili uračunava u ispunjenje obveze. Ugovor o prodaji je obvezujući ugovor u kojem se stranke uzajamno nešto obvezuju. Obveze kupca Kupac ima dvije temeljne obveze: . Kapara Kapara je novčani iznos ili neka druga imovinska korist koju u trenutku sklapanja ugovora jedna stranka daje drugoj kao znak da je ugovor sklopljen i kao osigurane za slučaj neizvršenja ugovorne obveze.ako je za neispunjenje ugovora odgovorna stranka koja je kaparu primila druga stranka može tražiti: . zatezne kamate.ako ugovor nije ispunila stranka koja je dala kaparu druga stranka može: . jamstvo i odustatnina. kupac je dao kaparu ali pri plaćanju fakture odbija se iznos kapare.Platiti cijenu. u nedostatku ugovorne odredbe ili drukčijih običaja plaćanje se obavlja u trenutku i u mjestu u kojem se obavlja i predaja stvari.4. kupac je obvezan platit cijenu u vrijeme i na mjestu odreñenom ugovorom.vraćanje duple kapare 108 .4. U slučaju neispunjenja ugovora moguće su dvije situacije: .2. Sredstva za plaćanje ugovora Iz ugovora o prodaji proistječu sva prava i obveze ugovornih strana. Podnošenje tužbe je dugotrajan i skup način osiguranja prava iz ugovora pa stranke predviñaju odreñena sredstva kojima pojačavaju sigurnost ispunjenja ugovora.

5. Isplatom odustatnine prestaju sva prava i obveze temeljem ugovora tj.2.5. oštećena strana može zahtijevati razliku od potpuna nadoknade štete. ili za svaki dan zakašnjenja u isporuci. Ali ako je šteta veća od iznosa ugovorne kazne. Jamstvo je zavisno od obveze dužnika i traje samo dok traje obveza dužnika te ne može biti veća od obveze dužnika. a ako je odustala stranaka koja je kaparu prihvatila vraća ju u dvostrukom iznosu. 6. Ako je uz kaparu ugovoreno pravo odustajanja od ugovora. Ugovaranjem odustatnine može se smanjiti sigurnost izvršenja ugovora. Za obveze iz ugovora u privredi jamac odgovara solidarno kao jamac platac (solidarni jamac). Ugovorna kazna se plaća neovisno o tome je li zbog neispunjenja obveza druga strana pretrpjela štetu.5. stranke ne mogu više tražiti ispunjenje ugovora.4. jamca ili obojice istovremeno. Dužnikov dug se povećava za iznos kamata. tada se kapara smatra kao odustatnina i svaka ugovorna strana može odustati od ugovora. 6. Ako je strana koja je pretrpjela štetu primila ugovornu kaznu nema pravo i tražiti naknadu štete.4. Može tražiti ispunjenje cijele obveze od glavnog dužnika. 6. Način odreñivanja ugovorne kazne stranke odreñuju sporazumno.6.5.4. u postotku od vrijednosti ugovora. Jamstvo Jamstvo je poseban pismeni ugovor kojim se neka treća strana obvezuje ispuniti dospjelu obvezu dužnika ako to ovaj ne ispuni. Ako odustane strana koja je dala kaparu. Zbog toga stranke mogu odrediti visok iznos odustatnine ili kratki rok u kojem se može odustati od ugovora. Zatezne kamate To su ugovoreni postotak od obveze plaćanja koji vjerovnik obračunava i naplaćuje dužniku za vremenski period u kojem je zakasnio s plaćanjem. Plaćanjem ugovorne kazne ne prestaje obveza ispunjenja ugovora jedino ako je razlog neka viša sila. a i više ako je vjerovnik zbog zakašnjenja plaćanja pretrpio veću štetu od iznosa traženih kamata i traži razliku od potpune nadoknade. 109 . Mogu je odrediti u točno odreñenom iznosu. Odustatnina To je ugovoreni iznos novaca ili neka druga imovinska korist koju je dužna dati ona ugovorna strana koja odustaje od ugovora. gubi kaparu.4. Ugovorna kazna Ugovorna kazna je novčani iznos utvrñen ugovorom koji je dužna platit ona strana koje ne ispuni obveze na ugovoreni način.5.3.4.

ekonomske pojave. jedan za kupca i dva za prodavatelja.Obveza pisanog oblika ugovaranja i potpisa ugovornih strana temeljna je zapreka ozbiljnijem širenju elektroničkog poslovanja.6.upravne mjere. Odredbe ugovornog prava koje vrijede za konvencionalno voñenje trgovačke poslove trebale bi važiti i u području elektroničkog trgovanja. i . te takoñer zahtijeva jasnija zakonska rješenja. Iako postoje različiti oblici digitalizacije ranije materijaliziranog potpisa kao i digitalnog potpisa rizici su veći zbog različitih načina njihovog krivotvorenja. . budući da je vladina 110 .6. Obveza prodavatelja vezana je za izdavanje garancije. posebno ako je predmet ugovora veće vrijednosti. likvidacija i prestanaka rada poduzeća . Zbog posebnosti elektroničkog poslovanja čemu pridonose dvije činjenice: .zbog nemogućnosti ispunjenja obveza uslijed više sile: . Raskidanje i mijenjanje ugovora Stranke mogu raskinuti ili mijenjati ugovor: . Potreba za prilagodbom te regulative novim mogućnosti i pogodnostima važna je zbog suprotnosti u obvezama koje mogu izazvati poteškoće i sporove meñu sudionicima u trgovačkom poslu: . Ovaj se način raskida ugovora koda nabave robe veće vrijednosti specijalnih proizvoda te za sezonske artikle. Jamstva za ispravno funkcioniranje stvari teže je praktično izvesti.vrijeme sklapanja posla u pravilu je vrlo kratko ali obavljanje ili izvršenje posla može potrajati mnogo duže. znatno izmijenjena situacija na tržištu.4. zabrana uvoza . Ugovor se potpisuje u tri primjerka.sporazumno storniranjem dijela ili cijelog obveznog odnosa i to u svako doba ili u ugovora za to predviñeno roku.Obveza prodavatelja i predaja stvari na ugovoreno mjesto često zbog nejasnih fizičkih dimenzija trgovačkog posla u uvjetima elektroničkog trgovanja nisu egzaktno ugovorene.Obveze prodavatelja i prava kupaca u slučaju kada isporučena roba ne odgovara virtualnom uzorku. . Stranke mogu ugovoriti i mogućnost automatskog raskida ugovora kako bi se spriječilo preveliko zakašnjenje u isporuci robe.prostor u kojem se trgovanje obavlja je virtualan a ne realan kao što je to uobičajeno kod konvencionalnog trgovanja. . Elektroničko poslovanje briše granice meñu zemljama pa se mogući sukobi interesa dodatno kompliciraju zbog različitih pravnih sustava. Rizici su izraženiji u zakonu o obveznim odnosima i u zakonu o trgovini ne postoji nikakav daljnji akt koji bi respektirao te posebnosti.elementarne nepogode poplave požara . što dovodi do nesporazuma ili zablude kupca. Ako roba ne bude isporučena u roku od mjesec dana nakon ugovorenog roka isporuke.odredbe državnih organa. Pečatom i potpisom uz navedeni datum ugovora stranke potvrñuju svoju suglasnost sa istim. ugovor se automatski raskida.

komisija za nelikvidnost predložila ovjeru ugovora kod javnog bilježnika. Godišnji se ugovori arhiviraju u financijskoj službi tvrtke zajedno sa instrumentima osiguranja plaćanja. 111 .

.1.omogućavaju nabavnoj politici poduzeća održavati stalnu ravnotežu izmeñu zaliha robe na skladištu i planirane prodaje. . hlañenje.7.troškovi kamata na sredstva vezana na zalihe 112 . . troškovi objekata i opreme. Suvremene organizacije primjenjuju sistemski segment skladištenja robe po kojem je skladišna služba zaokruženi podsustav koji treba integralno uključiti u poslovni sustav trgovačkog poduzeća. Pri tome su važne skladišne informacije o stanju zaliha ulazu i izlazu robe po količini i vrijednosti broju odreñenih pošiljaka slobodnim prostorima reklamacijama. . 7. koji su razmjerni količini protoka robe kroz skladište: . Skladišna funkcija u trgovačkim društvima Funkcijom skladištenja trgovačka poduzeća: .troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja . fiksni troškovi koji ne ovise i veličini protoka robe kroz skladište.proizvodnosti rada pojedinih radnika i stupanj iskorištenosti opreme. .ostvaruju svoju posredničku funkciju u kanalu distribucije usklañuju vremenske prostorne i količinske i druge neujednačenosti izmeñu proizvodnje i potrošnje.realizaciji optimalne količine narudžbi.osigurati raspolaganjem robe kontinuiran tijek poslovanja trgovačkog poduzeća.odabiru optimalne lokacije za smještaj zaliha i ruta unutrašnjeg prijevoza. Kompjutorski paketi za skladišni management osim što bilježe razinu zaliha mogu sadržavati upute i podatke o: .troškovi osiguranja zaliha .očuvati vrijednost robe stručnim i preglednim smještajem i rasporedom robe. .nabavci potrebne količine robe za popunu zaliha.pridržavati se principa ekonomičnosti i racionalizacije u organizaciji skladišnog poslovanja. varijabilni troškovi. Troškovi skladištenja Kako povećati uspješnost u upravljanju zalihama i smanjiti troškove skladištenja koji su u trgovačkoj marži značajna stavka? U trgovačkim su poduzećima troškovi držanja zaliha skladištenja kao: a.troškovi održavanja robe: rasvjeta. grijanje. Zadatak skladišne službe je: .osigurati kontrolu poslovanja skladišta azurnom evidencijom kretanja robe i stajanja njihovih zaliha. . troškovi održavanja i najamnina za tuñi skladišni prostor i opremu b. čišćenje . Zbog racionalnosti je poslovanja važna povezanost ostalih funkcija u poduzeću u analizi troškova vezanih uz zalihe trgovačke robe po mogućnosti uvoñenjem integrirane obrade podataka uvoñenjem umreženih računala.

maksimalno ubrzati protok robe. Smanjeni troškove mogu se postići dobrom organizacijom i smanjenjem operacija.osigurati što bolje radne uvjete i sigurnost od nesreće na poslu i . smještati i izdavati u ambalaži u kojoj je nabavljena manipulirati punim paletama palete etažirati slagati u regale po kraćoj stranici dok dulja ide po duzini skladišta tako da viljuškar najlakše obuhvati cijelu paletu jednom zakvačenu robu ne treba ispuštati dok se ne završi manipulacija izbjegavati čekanja i prazne vožnje kontrolu robe povezati s kontrolom manipuliranja jedinice pakovanja u kojim se roba preuzima i smjesta kao jedinice za brojenje 113 .težu robu niže.za hidroskopnu i robu koja upija mirise paziti na robno susjedstvo . a lakšu više .minimizirati skladišne troškove.oblikovati optimalne jedinice tereta. jednako kao i nabavnu cijenu robe.što ekonomičnije koristiti prostor.tešku robu smjestiti bliže mjesta izdavanja .lako pokvarljivu robu na vidljivo mjesto . tu ih trgovci moraju uzeti u obzir u nabavnoj politici. Kako bi se troškovi u skladištu sveli na najnižu moguću razinu važno je pridržavati se ovih načela poslovanja u skladištu: . Pravila za smještaj robe u skladištu . Pri manipulaciji robom treba se pridržavati sljedećih pravila: a. zapaljivu i eksplozivnu robu.niže police u regalima rezervirati za radne zone .funkcionalno povezivati artikle b.izbor mjesta i načina slaganja prilagoditi mjestu na načinu izdavanja .- troškovi radne snage Značajni su u ukupnim troškovima zaliha. Pravila rukovanja robom u skladištu izbjegavati ručni rad opremu prilagoditi robi i veličini skladišta uskladiti broj radnika i opreme radne operacije standardizirati i ne duplirati poslove robu prenositi po ravnoj liniji u jednom pravcu robu preuzimati.robu većih vrijednosti.robu s velikim brojem obrtaja treba uskladištiti bliže mjestu izdavanja . . .osigurati mikroklimu za robu osjetljivu na svjetlost. . Troškovi manipulacije robom čine znatnu stavku u ukupnim troškovima skladištenja. . vlagu i temperaturu .osigurati minimalno kretanje sredstva za prijevoz roba i ljudi. u posebno odvojeni dio skladišta .

na kojoj će vrsti palete biti . nedovoljno je ulaganje u pakiranje loša štednja jer ne sprječava veće štete u distribuciji.olakšati uporabu robe u skladišno transportnom procesu uklapanjem u skladišne i transportne a po mogućnosti i izložbene prostore . prvi ulaz prvi izlaz… Navedene mogućnosti racionalizacije kao i primjena suvremene tehnike i tehnologije uskladištenja i rukovanja veće su u velikim skladištima.pružiti sve potrebne informacije sudionicima distribucije . Naime. 7.koliko će se puta utovarivati i istovarivati .zaštiti robu dok ne doñe do potrošača.2.kako će se skladištiti . Zbog tendencija minimiziranja troškova koje ambalaža posredno uzrokuje nastoji se 114 .koliko će se dugo i daleko distribuirati .ekološki zaštititi okolinu robe Racionalno voñen unutrašnji transport i racionalno korišten skladišni prostor moguće je jedino s vrlo dobro korištenim skladišno transportnim funkcijama ambalaže. Pakiranje mora biti u skladu sa svojstvima proizvoda. propisima koji odreñuju vrstu pakiranja.- izdavati robu po redoslijedu ulaza.koliki će biti raspon temperature i vlage . Tehnolog transportnog pakiranja mora poznavati sve načine transporta i skladištenja kojim će proizvod biti podvrgnut: .omogućiti brzo sigurno i uz što niže troškove skladištenje i transport jer su to troškovi koji znatno terete cijenu robe . od svih vanjskih štetnih utjecaja . a posljedično veća ekonomičnost poslovanja i proizvodnost rada snizuju prosječne skladišne troškove.kako će se transportirati . Skladišno – transportne funkcije ambalaže Većina se roba široke potrošnje stavlja u ambalažu u zadnjoj fazi proizvodnje i prati je cijelim kanalom distribucije.pridonijeti prodaji robe odreñivanjem dimenzija ambalaže i količini robe koja se u nju pakuje. a preveliko nepotrebno ulaganje i dodatni otpad.hoće li se distribuirati pojedinačno. Troškovi su ambalaže i pakiranja uračunati u cijenu pa se moraju opravdati uštedama u prometu i uporabi robe. njegovom kompatibilnošću s pakiranjem.koliko će visoko biti naslagan jedan na drugi . odrediti prodajne jedinice adekvatne prodajama kupaca u prodajnom lancu . Stoga se ambalaža kreira na način kojim može ostvariti niz meñusobno usklañenih funkcija: .kako će se rukovati proizvodom . sustavom distribucije te troškovima. u prodajnim transportnim paketima ili paletama.

Imaju i dodatne ekonomske prednosti jer se: . Pakiranje robe za prijevoz i manipulaciju uporabom ISO paleta dimenzija 800*1200 i 1000*1200 milimetara postalo je i sredstvo racionalizacije u poslovanju skladišta. istovar.smještaj robe izravno na pod.smještaj robe u regale.upotrebljavati što veća ambalaža sa većom količinom pakirane robe jer takva ambalaža osigurava veću ekonomičnost prometa. plastične. Osim racionalnijeg korištenja prostora u tri dimenzije veće preglednosti. Roba se isporučuje pakirana u prodajne jedinice koje obuhvaćaju odreñenu količinu robe. utovaruje. Značajni su za racionalizaciju svih faza distribucije jer se oblikovanjem većih jedinica ubrzava olakšava i pojednostavnjuje prijevoz. odnosno sustavi paletizacije i kontejnerizacije. puna paleta u skladište – puna paleta iz skladišta. skladištenja i izlaganja proizvoda uporabom paleta i kontejnera kao i pripadajućih ureñaja za prijenos i prenošenje. pokrivaju cijelu paletu i tvore tovarnu jedinici. primjenjuje se u suvremenim visoko regalnim skladištima gdje je normativ skladištenja dvije palete standardne veličine s robom na metar kvadratni površine. prema dimenzijama palete usklañene su u dimenzije skladišnih regala i transportnih sredstava.ravne palete . od valovitog kartona. zbog uporabe suvremene mehanizacije. Uštede koje se postižu paletizacijom i kontejnerizacijom posebno su velike kada se roba koja se više puta istovaruje. paletiziranog lanca izmeñu skladišta tj. Ovako pakiranu robu na paletama može se skladištiti na više načina: . Kontejneri su kao veliki zatvoreni spremnici još veće manipulativne jedinice. . metalne. Palete mogu biti drvene. prednosti su ovog načina i veća sigurnost pri manipulaciji i brži unutrašnji transport. Naime. pretovaruje i skladišti. Manipulacija je otežana korištenjem samo ručnih viličara. To osobito vrijedi za ambalažu robe koja se pakuje izravno u transportnu ambalažu. Paleta je kao osnova paletizacije nosivo postolje sa ili bez nadogradnje standardne veličine na koje pakirani ili nepakirani proizvodi odreñene veličine. Najučinkovitije rukovanje paletiziranom robom postiže se uspostavom tzv. utovar. ili slaganjem paleta na drugu. smještaj i kontrola.robu ne treba pakirati 115 . Sustavi paletizacije i kontejnerizacije su sustavi skupnog prijenosa. Nezaobilazni oblici takve ambalaže su palete i kontejneri. Transportno pakiranje ne povećava vrijednost robe nego je dodatno zaštićuje i olakšava distribuciju.boks palete . lakšeg održavanja skladišta. primitivni je način skladištenja i ekonomičan je ako se raspolaže s dovoljno prostora. ljepenke ili kombiniranih materijala i prema potrebi u kompletnom ovitku od termoskupljača ili stezljivih folija. U prometu su tri osnove vrste palete: . odnosno ako je promet robe malen.palete specijalne namjene i konstrukcije a čije su dimenzije odreñene podnom površinom koja meñunarodno standardizirana.

Skladišta trgovine na malo lociraju se što bliže prodajnim objektima jer se roba češće izdaje negoli preuzima. Troškovnoj najpogodnijoj lokaciji teži svaki poduzetnik. te im je sniženje transportnih troškova važna razvijenost prometne mreže. U središtu tog tlocrta je idealno mjesto lokacije središta jer je općenito gledano potrebno priječi najkraći put do svih objekata. Lokacija skladišta Za nesmetano odvijanje i kvalitetu distribucijskih usluga te visinu skladišnih i transportnih troškova važne su i odluke o lokaciji skladišta koje su i strateški odluke u poslovanju trgovačkog poduzeća. Važan faktor je i razvoj potražnje. Izbor lokacije skladišta ovisi o koncentraciji potražnje na odreñenom području. Skladište trgovine na veliko opskrbljuju šira regionalna područja. biraju se lokacije koje zahtijevaju najmanje transportne troškove. Broj skladišnih lokacija mora biti u ravnoteži s uslugama kupcu i troškovima distribucije kupcu.3. brodovi i vagoni. a za prijevoz specijalni kamioni. Skladišta trgovine na veliko robom svakodnevne potrošnje uglavnom su smještena uz glavne prometnice koje osiguravaju najkraće transportne putove do maloprodajne mreže. a maloprodajna skladišta djeluju na ograničenom tržišnom području i lokaciju podreñuju blizini maloprodajnih objekata. ali naći takvu lokaciju nije jednostavno. Grafičko rješenje problema je optimalnog broja skladišta: 116 . jer više lokacija omogućava brzi isporuku ali i porast troškova. Uz pretpostavku da svaki objekt u jednakim razmacima treba opskrbljivati jednakom količinom proizvoda i da je prometna infrastruktura jednolično rasporeñena na tom području.- puna i paletizirana roba zbog usklañenih standarda potpuno ispunjavaju transportno sredstvo transportiraju od vrata do vrata bez pretovara robe i bez zadržavanja na raznim postajama nema skladištenja i mogu ostati na otvorenom prostoru Za manipulaciju kontejnera upotrebljavaju se dizalice. Zato samo optimalni broj skladišta osigurava minimalne ukupne transportne i skladišne troškove. brzina isporuke je manje važna pa se biraju jeftinije lokacije. povremene i sezonske potrošnje. Analiza se obavlja tako da se nacrta mreža objekata područja i ucrtaju lokacije objekata opskrbe. 7. a vezano za to i mogućnosti za proširenje skladišnog prostora kako ono ne bi ostalo uskim grlom poslovanja. Ta roba trajne. U analizi se obično počinje utvrñivanje središta gravitacijskog područja na kojem se nalaze objekti što bi ih trebalo opskrbljivati.

robu u ambalaži s jakom zaštitnom funkcijom .troškovi Ukupni troškovi Troškovi poslovanja u skladištu Transportni troškovi Optimalni broj skladišta Broj skladišta Čimbenici uze lokacije mjesta izgradnje skladišta su: . Zbog toga se koriste za: .otvoreni .robu velike dimenzije koju stoga ne treba osigurati od krañe . ogrjev. trupci.šira vidljivost kapaciteta zbog korištenja natpisa Skladišni prostori mogu biti: . Koriste se za: .prometne veze s okruženjem .zatvoreni Najmanje je ulaganja u otvorene skladišne prostore.robu u rasutom stanju Najčešće je to grañevinski materijal.dostupna radna snaga . ali su tu i uvjeti skladištenja najnepovoljniji.grañevinski uvjeti .povezanost s glavnim prometnicama .urbanistički planovi područja .potrebna infrastruktura . željezničke tračnice.mogućnosti proširivanja kapaciteta .natkriveni .voluminoznu i tešku robu 117 .cijena zemljišta .robu koja može biti direktno izložena svim vremenskim prilikama . Natkrivena skladišta štite robu od padalina i sunčevih zraka.

odnos vrijednosti skladišta i površine skladišta Opremljenost skladišta takoñer ovisi o vrsti i količini robe koja prolazi ili se nalazi u skladištu.odnos troškova skladišta i vrijednosti zaliha . Troškovi skladištenja su visoki iako je ambalaža zbog povoljnih uvjeta skladištenja jeftinija.iskoristivost obujma skladišta . Količina robe / kapacitet skladišta = stupanj iskorištenosti skladišta Odreñivanjem veličine skladišnog dijela odnos smještajnog i manipulativnog dijela. police. izdvojeni boksevi). Tehnički i ekonomski pokazatelji uspješnosti rješenja skladišta su: . 118 . Klimatizirana skladišta s dobrom tehničkom izolacijom i posebnim klima ureñajem kontroliraju potrebnu mikroklimu. kao zbroj svih površina za smještaj robe (regali. prodajnu spremnost kojoj moraju težiti sva trgovačka društva. 7.- za robu kojoj je potrebno provjetravanje robu kojoj ne smetaju izrazito niske ili visoke temperature Zatvorena se skladišta uglavnom koriste za robu široke potrošnje prehrambenu i neprehrambenu. Koeficijent iskorištenja skladišne površine = korisna površina (neto površina)/ukupna površina skladišnog prostora (bruto površina) Širenje i lokacija prolaza u skladištu ovisi o značajkama robe i načinu rukovanja u skladištu. ostvaruje se veći ili manji koeficijent iskorištenja skladišne površine. odnosno broja i širine prolaza u skladištu. kao i o dodatnim djelatnostima koje se obavljaju u tim prostorima. U načelu veličina skladišnog prostora trebala bi biti tolika da osigura barem smjesta minimalnih zaliha. a preniska ne osigurava kontinuitet poslovanja.iskoristivost površine skladišta . Štite robu od svih vanjskih utjecaja pa su i troškovi ambalaže najniži. Previsoka cijena opsega zaliha povećava neiskorištenost prostora. Iskorištenost skladišnog prostora Zbog velikih fiksnih troškova skladišnog prostora važno je veličinu prostora uskladiti s opsegom i obilježjima zaliha standardnog asortimana. je li ručno i uz pomoć kolica ili ih treba prilagoditi karakteristikama složenijih transportnih sredstava. Specijalizirana skladišta namijenjena i prilagoñena samo odreñenoj vrsti robe kao na primjer spremnici za naftu.4. Stupanj iskoristivosti skladišnog prostora izračunava se odnosom količine uskladištene robe i instaliranog kapaciteta skladišta. Ulazni i izlazni dijelovi skladišnog prostora moraju biti dovoljno visoki i široki za brzu i sigurnu manipulaciju sa više radnika i transportnih sredstava kao i za privremeno odlaganje pakirane i paletiziranje robe.

Najveća se iskorištenost tlocrtne površine skladišta postiže montažom visoko regalnih skladišta i do 50 metara s konfiguracijom regala prema načinu pakiranja zaliha kojom se posluje. Sve više trgovaca primjenom ručnog čitača kodova i elektroničke blagajne mogu dnevno registrirati promet i na vrijeme planirati narudžbe te elektroničkom razmjenom podataka osigurati isporuku od dobavljača. Polukružno kretanje robe kroz skladište Ulaz robe Sporopokretna linija Brzopokretna linija Izlaz robe Sporopokretne linije Ulaz robe brzopokretne linije Sporopokretne linije Izlaz robe Nadalje. 119 . Danas se najveći dio trgovačke robe dostavlja na euro paletama dimenzija 80*120 cm što je standard za projektiranje skladišnih rješenja. Za brzo skladišno poslovanje u većim skladištima važno je u manipulativnom dijelu utvrditi pravce kretanja robe koji ovise o ulazima i izlazima u skladištu i tako minimalizirati kretanje transportnih sredstava robe i ljudi. unutarnji transport u skladištu potrebno je izravno sredstvima unutarnjeg transporta povezati s vanjskim transportom i tako ubrzati kretanje robe. a time i troškove prihvaćanjem ambulantne dostave i tzv. kapilarne dostave iz distribucijskih centara proizvoñača ili trgovaca na veliko za proizvode s većim koeficijentom obrtaja. Većina trgovaca na malo nastoji minimizirani skladišne prostore.

Organizacija skladišne službe Za organizaciju skladišne službe važno je u skladu s veličinom. Meñutim. lokacijom.teritorijalni . ali bolje zadovoljava potrebe skladištenja na odreñenom teritoriju. zakaže li samo jedna osoba ili dio organizacije negativno utječe na čitavo skladišno poslovanje. U trgovačkim su poduzećima važne odluke vezane za stupanj centralizacije skladišne službe.7. Kod centralizirano – decentralizirane organizacije skladištenja postoji glavno centralno skladište za cijelo poduzeće i za standardni asortiman i manja skladišta za veće prodajne objekte i asortiman za potrebe lokalnih potrošača o lokalne konkurencije. 120 . Decentralizirano skladištenje je skladištenje na nekoliko mjesta u blizini potrošača radi brze dostave. U teritorijalnom se obliku organizacije skladišna služba raščlanjuje prema područjima lokacije skladišta.5. Kao i odgovarajući oblik njene unutrašnje organizacije kako bi se svi zadaci obavili brzo efikasno i racionalno uz najniže troškove.funkcionalni . Centralizirana organizacija skladištenja ujedinjuje sve skladišne djelatnosti na jednom mjestu. Primjenjuju ga manja trgovačka poduzeća na veliko i trgovačka poduzeća na malo sa manjim brojem prodajnih objekata na užem području. Uobičajeni su oblici unutrašnje organizacije skladišne službe: . Veća trgovačka poduzeća na veliko mogu skladišnu funkciju organizirati kao samostalnu službu. Prednost je u većoj specijalizaciji za pojedine skupine roba a nedostatak smanjena efikasnost cjeline skladištenja i teža primjena u poduzećima sa širokim asortimanom.kombinirani U funkcionalnom se obliku raščlamba obavlja prema pojedinim zadacima skladišne službe koje obavljaju manje organizacijske jedinice ili pojedinci specijalizirani za te vrste poslova. te zahtjeva veći broj osoblja. U organizaciji skladišne službe po robnim skupinama svaki skladištar ili pojedina organizacijska jedinica obavlja sve skladišne poslove vezano za odreñenu skupinu srodnih roba. Unutrašnjom organizacijom skladišne službe treba osigurati optimalno osiguranje skladištenja robe. U trgovačkim poduzećima skladišna funkcija je najčešće posebna organizacijska jedinica u sklopu službe za marketing i istraživanja tržišta nabave i prodaje.robni . U praksi se gotovo uvijek primjenjuju kombinirani oblici unutarnje organizacije skladišne službe najčešće prema funkcijama i robnim skupinama. asortimanom i razinom informacijske tehnologije poduzeća odrediti njeno mjesto u organizacijskoj strukturi trgovačkog poduzeća.

1. Proces poslovanja u skladištu Skladišni proces u trgovačkom poduzeću odnosi se na preuzimanje naručene robe.cjelokupnom skladišnim poslovanju na temelju dokumenata mora se voditi skladišna evidencija.robnu i financijsku evidenciju. Dok se operativne evidencije pojedinih poslovnih funkcija u različitim poduzećima mogu bitno razlikovati. Skladišna evidencija redovitom operativnom evidencijom kretanja robe i stanja njenih zaliha omogućuje: .neumrežena elektronička računala 121 . sve se svodi na ulaz izlaz i stanje predmeta u skladištu i to bez obzira na vrstu skladišta u kojem se evidencija primjenjuje. Naime. . .kontrolu nad obavljanjem skladišnih poslova. Broj ispostavljenih dokumenata i njihova distribucija na korisnike ovisi o načinu evidencije i obrade podataka: . skladišna operativna evidencija je jednoobrazna jer je nastala praksom i istovrsnosti prirode poslova u skladištu. njezin smještaj i čuvanje do trenutka izdavanja robe zbog dostave u vlastite prodajne objekte ili otpreme vanjskim kupcima.7.nikakva roba ni materijalne vrijednosti ne smiju biti primljene ni izdane bez urednog dokumenta. Doprema Ulaz Preuzimanje robe Skladištenje Komisioniranje Dostava Izlaz Otprema prema kupcima Izdavanje Pakiranje Osnovno je pravilo skladišnog poslovanja: .5.na klasičan način .

u režiji kupca .evidentiranje poslovnog dogañaja. rekapitulacija i izvještaja lokalnim ili umreženim štampačem bez potrebe ručnog popunjavanja. Kod prijevoza razlikujemo osnovne režime prijevoza robe: . .kod popisa robe tj. Bez obzira na razinu primijenjenog informatičkog sustava za potrebe upravljanja skladišnim poslovanjem.osiguranje ispisa novih dokumenata. voñenje potrebne evidencije na mjestu nastanka poslovnog dogañaja i njihovu dostupnost drugim ovlaštenim korisnicima. kontejnera i otpremnica. Doprema robe u skladište Slijedom uvjeta koje smo tijekom pregovora dogovorili sa dobavljačem robe vrši se proces provjere robe. te tako kontroliraju i potvrñuju isporuke. inventure.5. referenti nabave na računalo pozivaju primku ili otpremnicu i dalje ih obrañuju označavanjem dužničko vjerovničkog odnosa i pariteta plaćanja naplate. Identifikacija kontrola mjerenje i evidencija ručnim unošenjem niza podataka iz rukom ispunjenih tiskanica veliko su ograničenje suvremenom poslovanju skladišne službe te se zamjenjuju automatiziranim tehnikama.u režiji dobavljača .kod preuzimanja robe za očitavanje koda sa paketa. .uklanjanje potreba za višestrukim evidentiranjem jednog poslovnog dogañaja i voñenjem paralelnih evidencija. paleta. Danas označavanje proizvoda EAN kodom omogućava korištenje ručnog terminala za očitavanje šifri: .kod izrade skladišne primke i otpremnice primljeni podaci unose se u središnje računalo koje automatski izrañuje potrebne dokumente. a ovisno o tome robu u prijevozu prate i različiti dokumenti: 122 . 7. .osiguranje prijenosa podataka i informacija u zajedničku bazu podataka na mjestu nastanka poslovnog dogañaja. Zbog toga suvremeni modeli programskog rješenja informacijskog podsustava skladišnog poslovanja omogućuju: . . čime se racionalizira obavljanje skladišnih poslova i smanjuje broj novih pogrešaka.2. . organizacija rada na tom području pridonosi racionalizaciji u korištenju i pojednostavljenju dokumentacije.u djelomičnoj režiji kupca i dobavljača Prijevoz se može osigurati svim transportnim sredstvima. Brzina evidentiranja dogañaja u skladišnom poslovanju i pružanje podataka već su u tijeku izvoñenja skladišnih operacija presudan faktor korisnosti operativne evidencija.Integrirana obrada podataka primjenom umreženih elektroničkih računala što znatno smanjuje broj dokumenata.

Ovakvim pristupom u ukupnom poslovanju prema navedenim partnerima postajemo zanimljiviji i osiguravamo sebi dodatne pogodnosti u smislu kvalitetnijih uvjeta poslovanja kako u budućnosti tako i za predmeta današnjeg poslovanja. Ukoliko dobavljač pod okriljem organizacije dopreme robu ukalkulira u prodajne cijene nerazmjerne troškove. te dodatnih financijskih i vremenskih troškova potrebno je dobro usporediti u cilju kvalitetnog rješenja.Prijevoz robe morem – teretnica može biti: . a to znači da njena predaja zamjenjuje predaju predmeta koji je na njoj označen. Odnos pogodnosti. a dva se daju krcatelju (jedan za njega. Ovakav način otpreme robe je proizvod jedino mogućeg načina 123 . a drugi se šalje u luku iskrcaja primatelju robe). Teretnica je takozvani tradicionalni papir. no zakon dozvoljava da bude prijenosni papir. jedan pošiljatelju. a jedan željeznici. Ovakav pristup organiziranja dopreme uvelike olakšava poslovanje u smislu dodatnih troškova i uštede vremena ukoliko su pregovorima svi ostali uvjeti dovedeni na tražene pozicije. Ako primatelj nije otkupio tovarni list onda ga po dospijeću robe željeznica upozorava da plati svoje obveze i otkupi tovarni list. Prijevoz robe željeznicom nije sam po sebi tradicionalni papir. Dok ga on ne otkupi pošiljatelj raspolaže sa robom iako je ona već predana željeznici te istu može vratiti što nakon otkupa lista više nije u mogućnosti. isporuci robe željeznicom do mjesta primatelja. Potrebno je voditi računa o činjenici da u slučaju vlastitog organiziranja dopreme poboljšavamo naš položaj u smislu povećanog poslovanja i prema ostalim poslovnim partnerima. tada je bolje fokusirati se na što bolje cijene robe te sam organizirati dopremu iste.teretnica primljeno na ukrcaj ( brodar je robu primio no i ne znači da ju je ukrcao na brod) . U slučaju prodaje tereta prije iskrcaja vrši se indosiranje na drugoga koji je sada vlasnik robe i može je doći preuzeti ili opet prodati – indosirati.Teretnica ukrcano na brod (dokaz da je roba na brodu) Jedan primjerak ostaje na brodu i prati robu. CMR meñunarodni tovarni list Prijevoz robe zrakom – zračni tovarni list U slučaju da dopremu robe organizira dobavljač sve popratne obveze dogovorno snosi on. Prijevoz robe cestom – tovarni list jedan pošiljatelju. Primatelj se u luci iskrcaja pojavi sa svojim primjerkom teretnice i na temelju nje dobije robu. otkuda je potrebno robu u vlastitom aranžmanu transportirati do našeg skladišta. jedan prati robu i predaje se primatelju a jedan zadržava vozar. ne manje bitnim prijevoznicima i špediterima. Postoji mogućnost da dobavljač isporuči robu na neutralan teren i da ovisno o tekućem poslovanju bude postignut dogovor o npr. U tom slučaju jedan list ide uz robu.

crte razgraničenja do koje mogu imati pristup vanjske osobe. Ako se podaci ne slažu sastavlja se zapisnik kojeg potpisuje i predstavnik prijevoznog poduzeća. stojnica i prekostojnica ovisno o mjestu zadržavanja robe. 124 .poštanska tiskanica kod dopreme robe poštom Prijevozni dokumenti sadrže podatke o isporučitelju.teretnica kod pomorskog . Organizacijski tok preuzimanja robe razlikuje se prema mjestu preuzimanja: a. 7. načinu transporta. načinu transporta i mjestu preuzimanja robe koriste za planiranje i organizaciju rada u skladištu i pravovremenu pripremu za prijam robe. Po dolasku robe na skladište pristupa se procesu zaprimanja robe. Dobiveni podaci o datumu prispijeća. Važno je poznavati propise prijevoznika kako bi se izbjegli troškovi ležarine. preuzimanje robe od prijevoznika Na željezničkoj stanici aerodromu luci i pisti roba se preuzima na temelju prijevoznog dokumenta ovisno o vrsti prijevoza: . Odnosno. vrsti. robi. To je tzv. mjestu isporuke ambalaži i ostalo.5. U cilju razgraničenja odgovornosti skladišnog osoblja preporuča se vidljivo označavanje granice skladišnog prostora u koji mogu ulaziti odnosno imati pristup samo zaposlenici skladišta. Svi gubici u robi koji nastaju do momenta preuzimanja robe na ugovoreno mjesto terete dobavljača.zrakoplovni tovarni list kod zračnog . Količina se usporeñuje se količinom navedenom u popratnim dokumentima i transportnim dokumentima i otpremnici dobavljača. skladištenja. Preuzimanje robe u skladištu Preuzimanje robe u skladištu je vrlo važna funkcija jer sva odgovornost za robu prelazi na skladišnu službu. količini i pakiranju robe. Zbog toga za vrijedniju i tehnički složeniju robu postoje povjerenstva za prijam robe ili se u tu svrhu pozivaju vanjski eksperti. „grubo preuzimanje“ pregledom samo vanjskog izgleda i brojenjem komada koleta i vaganjem cjelokupne pošiljke.tovarni list kod željezničkog . a služi za reklamaciju pošiljke.dogovora sa dobavljačem te je kao takav i rjeñe zastupljen u svakodnevnom poslovanju.3.otpremnica kod cestovnog . Referenti nabave dužni su kopije narudžbi ili kopije godišnjih ugovora po kojima će dostavljači slati robu dostaviti skladišnoj službi.

je li stigla u dogovoreno vrijeme prema predviñenom roku dospijeća.odnosi li se oprema na naše skladište .otpremnici dobavljača .odrediti mjesto istovara . lista pakiranja. Narudžba odreñuje sadržaj onoga što se mora preuzeti. b) istovar primljene robe Skladištar treba procijeniti potrebnu radnu snagu i tehnologiju istovara.kopiji narudžbe prema kojoj je roba naručena . preuzimanje robe u skladištu Prijevoznik dovozi robu do portirnice gdje portir provjerava je li roba stigla na ispravno mjesto i upućuje prijevoznika na mjesto skladište i dio skladišta gdje će predati robu. . U kompjutoriziranim skladištima ovu provjeru može obaviti skladištar čim unese u računalni sustav podatke o broju narudžbe koji bi trebao biti navedene na dopremnom dokumentu.odrediti način i sredstva za istovar prema načinu pakovanja . jer se time ne opterećuje skladišni prostor a ni novčana sredstva se ne vezu u zalihe. Dobivena količina usporeñuje se sa količinom navedenom u popratnim dokumentima: .b. Ako se podaci ne slažu skladišna služba u dogovoru s nabavnom i prodajnom službom donosi odluku o preuzimanju ili ne preuzimanje robe.odrediti tijek i prvenstvo istovara prema raspoloživom vremenu i prostoru c) kvantitativni prijem U skladištu je za razliku od preuzimanja robe kod prijevoznika potrebno detaljno kontrolirati i utvrditi stvarno stanje količine robe vaganjem mjerenje i brojanjem. Na odreñenom mjestu preuzimanje se obavlja u nekoliko postupnih faza: a) provjeravanje dokumentacije (otpremnica. specifikaciji .je li stigla naručena roba prema popisu naručene robe .kopiji ugovora i specifikaciji ako se roba isporučuje po ugovoru sukcesivno . U suvremenim uvjetima transporta i ekonomije upravljanja zalihama narudžbe se definiraju na točno vrijeme isporuke –dolaska robe u prostor za prijam. 125 .računa dobavljača za onu robu koju ovlašteni referenti iz nabavne funkcije kupuju za gotovinu. ovisno o vrsti robe i ugovorenoj jedinici mjere.transportnim dokumentima . tovarni list…) .lista pakiranja. račun dobavljača. Na dopremnom dokumentu na za to odreñenom prostoru ili vlastitim žigom skladištar ovjerava potvrdu prijema.

datum uporabe je pred istekom.kod originalno pakirane robe samo kontrolom pakiranja Element neispravnosti može biti i u pogrešnom deklariranju. iskustvom i stečenim znanjem zaposlenih.Ako prispjela roba ne odgovara zahtjevima navedenim u popratnim dokumentima skladišna funkcija ispostavlja komisijski zapisnik o stvarnom stanju robe.ustanovljenu količinu robe i način na koji je ustanovljena . boje.nabavnoj službi . estetskog izgleda.za proizvode s markom zaštitnim znakom samo vizualnim pregledom . U slučaju kada kvalitetu robe nije teško utvrditi obavlja se istovremeno s kvantitativnim preuzimanjem.oznake pošiljki .kemijskom analizom .potpis članova komisije Zapisnik se sastavlja u vise primjeraka i dostavlja: . Ovo je jednostavan i brzi način ispitivanja za vidljive nedostatke i primjenjiv je na svakom mjestu u cijelom distribucijskom lancu. nečitkom ili oštećenom bar kodu. osjetilima.organoleptički (poznavanjem svojstava robe) ispitivanjem okusa. mirisa.mišljenje komisije o načinu kako je nastala razlika .podatke o članovima komisije . uputa na hrvatskom jeziku. .koliki je iznos štete 126 .na koju robu se odnose .kakvi su nedostaci i u čemu se sastoje .računovodstvu za prilog dokumentima kojima se likvidiraju fakture dobavljaču .fizičkim mjerenjem . roka trajanja i slično.unapreñivanjem robe s uzorkom standardom specifikacijom . Često je kod ispitivanja kvalitete živežnih namirnica tekstila i kože. izostanku jamstvenog lista. Za utvrñene nedostatke potrebo je sastaviti komisijski zapisnik u kojemu se navodi: . oznake kontrole i drugo.datum. izostanku deklaracije.vañenjem i analizom reprezentativnog uzorka iz većih količina . Sadržaj komisijskog zapisnika mora sadržavati ove podatke: .skladištu za evidenciju prijema robe. sat i mjesto sastavljanja zapisnika . d) kvalitativan prijem robe obavlja se odmah nakon primanja robe i utvrñuje odgovara li kakvoća isporučene robe ugovorenoj kakvoći.kontrolom dokumenata za proizvode s atestom organizacije ta kontrolu kvalitete . Kod mnogih je proizvoda to i moguće s obzirom da su izvjesne količine već ranije bile nabavljene od istih dobavljača. Kvaliteta robe utvrñuje se: .

Za sve skrivene nedostatke koji se primijete kasnije i koji se uobičajenim pregledom kod preuzimanja robe nisu morali uočiti prigovor se može staviti i kasnije. Pri tome kontrola prema opsegu može biti puna kontrola. Nakon pregleda kvantitete i kvalitete skladišna služba utvrñuje i evidentira stvarno stanje preuzete robe i to: 1. a u dogovoru s nabavnom službom može: . te se potom vrši usporedba robe sa karakteristikama koje bi trebala zadovoljavati prema deklariranoj klasi. Kvantitativno u kvalitativno preuzimanje robe može se povjeriti i uslužnom poduzeću koje se time bavi i u tu svrhu izdaje certifikat potvrdu o stanju preuzete pošiljke. Skladištar obavještava dizaličara o mjestu istovara robe te po potrebi organizira ispomoć dizaličaru. inače se gubi pravo na reklamaciju.preuzeti robu uz umanjenu nabavnu cijenu 3. Ako dopremljena roba u cijelosti odgovara naznačenim zahtjevima u ugovoru skladišna služba potvrñuje potpisom na skladišnoj primci ili izvještaju o primitku robe kojim se zadužuje skladište i obavlja skladišna i knjigovodstvena evidencija. .baciti lošu robu dobavljača.lako pokvarljivu robu prodati po tržišnoj cijeni Iako odbijanje isporuke mora biti zasnovano na valjanim i ponekad ugovornim razlozima. Svaki prijem robe vezan uz karakteristike robe te stoga i način prijema mora biti adekvatan karakteristikama robe. primjenjuje se u nuždi jer može imati značajne materijalne posljedice. kupac je obvezan svoje primjedbe zbog vidljivih nedostataka priopćiti prodavatelju odmah. Ako dopremljena roba u cijelosti ne odgovara naručenoj robi.prijem drvene grañe zahtjeva pregled drvene grañe u odnosu na kvalitetu robe. Ako dopremljena roba djelomično zadovoljava ugovorene uvjete skladištar odvaja lošu od dobre robe i ispostavlja komisijski zapisnik i u dogovoru s nabavnom službom može: . skladišna služba nakon sastavljanja zapisnika. Ako je pregled obavljen u prisutnosti obiju strana. . Tablica sa karakteristikama deklariranih klasa mora biti istaknuta na vidnom mjestu prijema drvene grañe. prema metodi uzorka ili u opsegu koji odgovara prirodi stvari. djelomična kontrola.u slučaju crne metalurgije roba se istovaruje uz pomoć magnetske dizalice.vratiti robu dobavljaču . . Skladištar provjerava da li su svi uvjeti zadovoljeni te koordinira procesom istovara. 127 .staviti robu na raspolaganje dobavljaču u svoje skladište . 2. Oštećenu robu potrebno je označiti i odvojiti za na to predviñeno mjesto do rješenja reklamacije. Važno je za sve nedostatke vezane uz količinu i kvalitetu bez odlaganja obavijestiti prodavatelja. Ako komisija ne može samostalno utvrditi razlike u kvaliteti. poziva se sudski vještak za odgovarajuću robu.

a za ostalu robu vaganjem na vagi do 100 ili 2000 kg za robu iznad 2000 kg vaganje se vrši na kolskoj vagi.naziv i broj dokumenta kojim je roba dopremljena . jedinicu mjere. Evidencija preuzimanja robe u skladištu Za svaku isporuku robe od dobavljača. Svrha i cilj upisa u primku jesu stvarne količine primljene robe. Primka koja se sastavlja unatoč odstupanju proizvoda od naznačenih karakteristika u otpremnici dobavljača ili dogovorenom stanju robe. Mora biti popraćena dokumentom kojim se jasno definiraju sva zapažena odstupanja komisijskim zapisnikom. Za robu koju dobavljač ne isporučuje izravno iz svog skladišta kao kod tranzitne trgovine ili kompenzacija potrebno je kod preuzimanja potvrditi tko je dobavljač a tko isporučitelj.šifru robe. Skladišnu primku usporeñujući sa narudžbom kontrolira i nabavna služba.datum preuzimanja robe . šef skladišta svojim potpisom ovjerava prijem robe na skladište.broj komisijskog zapisnika o utvrñenim nedostacima u količini ili kvaliteti .naziv i broj popratnih dokumenata (račun dobavljača. a pri istovaru se utvrñuje količina robe bojanjem i vaganjem za aluminijski lim.broj narudžbe po kojoj je izvršena nabava . autentičnost zapisnika mora potvrditi i osoba koja je isporučila robu.broj ugovora po kojem dobavljač isporučuje robu . Osim strane koja je robu zaprimila. a nakon pregleda kvalitete i kvantitete. a u ime dobavljača najčešće prijevoznik.- - prilikom zaprimanja osjetljive i lomljive robe ista se ručno slaže na drvene palete za interni transport .6. prijem robe obojenih metala vrši se uz pomoć viljuškara. Ukoliko je po pregledu primke utvrñeno ispravno stanje. Skladišna primka sadrži ove podatke: .a potom se strogo pazi te poštuje oznaka naznačena na robi. količinu cijenu i ukupni vrijednost .eventualne primjedbe o urednosti nedostacima i oštećenju pošiljke . 7. sjedište i oznaku skladišta .vrstu ambalaže i količinu . skladišna služba mora ispostaviti dokument za interne potrebe kojima se potvrñuje o dokazuje prijam robe – skladišna primka.naziv firme. lista pakiranja) .naziv dobavljača .potpis osobe koja je robu preuzela Šef skladišta provjerava jesu li podaci u primci potpuni i točni i u slučaju pogreške daje nalog za poništavanjem primke i izdavanjem nove. 128 .broj otpremnice ako se roba vraća dobavljaču .način dopreme .

Po utvrñivanju relevantnih činjenica nastanka reklamacija vrši se rješavanje istih ovisno o uzrocima te dogovorenim postupcima sa dobavljačem robe.informaciju o obilježjima tog proizvoda . 7. oštećenje nastalo u prijevozu nestručnim rukovanjem ili pakiranjem isteklim rokom trajanja. račun. zbog čega im motaju poznate ugovorne odredbe s dobavljačima o postupcima preuzimanja čuvanja i vraćanjem ambalaže paleta kontejnera i slično. U slučaju učestalih reklamacija potrebno je upozoriti dobavljača i o mogućnosti raskida poslovne suradnje predlaganjem drugog dobavljača.dva primjerka s robom preuzima skladištar (jedan primjerak za skladišnu evidenciju i jedan primjerak dostavlja u robno knjigovodstvo za knjiženje ulaza robe) . Manjkovi ambalaže su trošak za koji mogu biti odgovorne osobe iz skladišta.Skladišna primka obično se sastavlja na računalu. prijevoznicu. Ispravo sastavljena šifra omogućava: . Označavanje robe u skladištu Poduzeća primjenjuju razrañeni šifrarski sustav kojim se kod primitka svakoj robi dodjeljuje uvijek ista šifra po kojoj se vodi evidencija u skladištu i u robno materijalno knjigovodstvu. Nakon sastavljanja komisijskog zapisnika odgovorna osoba u nabavnoj službi prikuplja svu potrebnu dokumentaciju za razmatranje reklamacije: otpremnicu. zapisnik.vraćanje robe iz prodajnih objekata na temelju interne povratnice . tako da su podaci odmah dostupni nabavnoj i drugim službama u poduzeću ili ručnim upisom na unificiranoj tiskanici i to u četiri primjerka: . Ponekad je bitno da ne dolazi do zamjene jer to ne dopuštaju obilježja i druga svojstva ambalaže.klasifikaciju proizvoda po odreñenom sistemu 129 . Evidencija preuzimanja robe završena je kompletiranjem svih dokumenata. te utvrñuje uzrok iste: kvalitativni i kvantitativni nedostaci. uputstvo za skladištenje i rukovanje proizvodom. jamstveni list.7.jasnu identifikaciju proizvoda . Reklamacija se automatski upisuje u knjigu reklamacija putem dokumenata koji prate robu. Na temelju opisa reklamacije i temeljem dokumentacije vrši se identifikacija mjesta. vrste opsega i vremena nastanka reklamacije. Osim isporuke dobavljača skladišna služba obvezna je evidentirati i preuzimanje robe drugih isporuke npr: .dva primjerka zajedno sa otpremnicom dobavljača i jedan primjerak dostavlja financijskoj funkciji radi evidencije i plaćanja računa dobavljaču.isporuke iz drugih skladišta trgovačkog poduzeća na temelju meñuskladišnice .vraćanje robe od kupaca na temelju komisionog zapisnika Kako je povrat ambalaže ili paleta u trgovačkoj djelatnosti stalna pojava skladišnog poslovanja potrebno je kod prijama otvoriti materijalnu evidenciju i to za svakog dobavljača i po vrsti i količini primljene ambalaže paleta i slično.

- pregledniji smještaj robe brže snalaženje pri manipulaciji i izdavanju kontrolu na mjestima protoka robe kroz sve faze nabavno prodajnih aktivnosti Već izradom narudžbi.vrsti ambalaže .potrebnim skladišnim ureñajima .raspoloživim skladišnim kapacitetima .skratiti putovi prijenosa robe . Prethodno je potrebno robu pripremiti za skladištenje.prosječnim zalihama .učestalosti prodaje pojedinih artikala 130 .osigurati bolja preglednost tj. Za artikle koji nisu označeni kod proizvoñača. a da bi se mogla provoditi informatizacija potrebno ih je interno označiti najčešće dodavanjem prefiksa normalnoj šifri EAN koda. bržeg rasta asortimana i potrebe za aktualnim informacijama koje omogućuju efikasno upravljanje robom racionalna organizacijska rješenja na području naručivanja i prijama robe mogu postići primjenom razrañenog integralnog šifarskog sustava za označavanje robe za korištenje informatičke opreme i tehnologije. Uskladištenje robe Nakon preuzimanja robe šef skladišta izdaje skladištaru nalog za skladištenje koji sukladno vrsti robe odreñuje mjesto i način dopreme robe na navedeno mjesto. Primjenom ručnog terminala za čitanje EAN koda evidencija skladišnog poslovanja obavlja se istovremeno s preuzimanjem i izdavanjem robe. 7. kojom se znatno olakšava skladištenje komisioniranje inventura kontrola. Nepaletiziranu robu potrebno je pretovariti na odgovarajuće teretno prijevojno sredstvo ili prepakirati u manje jedinice. Zbog navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN koda.8.svojstvima svake robe i rizicima da se ona izmijeni zbog dodira s drugom robom . robi se dodjeljuje odgovarajuća šifra koja jasno razgraničava artikle na skladištu.opsegu prodaje pojedinih artikala . Racionalnim smještajem rasporedom istovrsne robe prema njenim obilježjima u odreñeni skladišni prostor regal ili policu mogu se: . Osim što se ubrzava skladišna evidencija. Danas se zbog stalne pojave novih artikala. snalaženje Pravilno uskladištenje robe ovisi o: . minimiziraju se i pogreške pri upisivanju podataka. Pri tome je nezaobilazna primjena jedinstvenog sustava šifriranja artikala meñunarodnom šifrom EAN koda.olakšati i ubrzati manipulacija .

Metode razmještaja robe u skladištu Ako se prostori za pojedine prostore unaprijed šifriraju i rezerviraju.8.stalna roba na unaprijed odreñeno mjesto . Radi lakšeg snalaženja potrebno je u datoteci evidentirati osim promjena stanja na zalihama i promjenu lokacije robe. ali je i potreban veći prostor. Ta adresa mora biti potpuna ako se radi o visoko . jer se roba koja je zaprimljena u većim količinama isporučuje češće i u manjim količinama. 7. već i o skladišnim mjestima i tako olakšava snalaženje u prostoru rasporedu skladištenih roba. Programski se putem računala ne vodi evidencija samo o robi u skladištu i o zalihama. prednost jest u povoljnije iskorištenom prostoru i prilagodbi prostora aktualnim potrebama ali je otežano snalaženje posebno za robu s učestalim izdavanjem. ali ih i on često i jedini može pronaći. Robe iz skupine A imaju veliku učestalost u manipulaciji i skladište se bliže izlazu. Zbog toga se uz šifru robe stavlja i oznaka adrese na kojoj će se skladištiti. 131 .Roba se rasporeñuje na mjesta odreñena za njen smještaj na način da se ostvari što je moguće lakše prikupljanje robe u području za isporuku. Prva metoda ima svoje prednosti jer se postiže dobra preglednost uskladištene robe i lakše pronalaženje. Drugi način je po trenutno raspoloživom prostoru pristigla roba puni svoja slobodna mjesta koja u suvremenim skladištima dodjeljuje kompjuter.1.regalnom skladištu ili u kojem se robom manipulira korištenjem kompjuterski voñenog visoko . težina. Naime. kriteriji podjele su volumen. svaka će se vrsta robe uvijek skladištiti na unaprijed odreñenom mjestu. Danas. Kako bi se izbjegla prekapacitiranost ili potkapacitiranost skladišnog prostora primjenjuju se i fleksibilnije metode koje polaze od zajedničkih značajki pojedinih grupa artikala npr: .podjela robe u tri skupine. Da bi se to postiglo potrebno je izgraditi snimku i podjelu skladišnih prostora i površina i obuhvatiti njihovo šifriranje. vrijednost. Putem ekranskih terminala podaci se putem tastature unose. težine. a rezultat su podaci i slobodnim mjestima u skladištu šifri palete o regalima i slično.povremena roba na slobodna mjesta Po ABC metodi . kada je računalo glavna oprema u skladištu znatno je lakše upravljati i s velikim skladištima u kojima se čuva i do 30000 artikala.regalnog viličara ili samo usmjeravajuće informativna da skladištara uputi u prostor u kojem će bez većih poteškoća pronaći predmet. brzina obrtaja robe. volumena i manjeg prometa pa se skladišti što dalje od izlaza i ulaza. Problem je i kod uključivanja novih vrsta roba ili kod znatnijeg povećanja postojećih zaliha. zato se primjenjuje kod trgovaca s ustaljenim i ne preširokim asortimanom. učestalost ulaza i izlaza.kombinirano skladištenje . a skupinu C čini veliki broj različitih proizvoda manje vrijednosti.

Razlikuju se četiri sistema komisioniranja: 1. izrañuje se zapisnik i izvješćuje za komercijalni odjel. radi otpreme kupcima ili dostave vlastitim prodajnim objektima. Primjenjuje se u manjim skladištima i sa sustavom skladištenja robe po vezanim mjestima. Kontrola roba u trećoj jedinici obavlja se najmanje jednom tjedno gdje se roba s istečenim rokom izdvaja na otpad. pa se roba po potrebi prebacuje u jedinicu 3. Na isti način ponavlja sljedeću narudžbu.2.skladišna jedinica broj 2 za robu kojoj je od dana prijema rok trajanja minimum 30 dana. .skladišna jedinica broj 3 za robu kojoj je rok trajanja ispod 30 dana. a o navedenom se izrañuje zapis koji se dostavlja u komercijalni odjel. 132 . U slučaju isteka roka trajanja sastavlja se zapisnik. Skladište hrane najčešće se dijeli u nekoliko skladišnih jedinica robu s različitim rokovima trajanja.- na temelju koordinatnog sustava.8. bolja podjela rada i specijalizacija po zonama. npr: . 2. komisioniranje po zonama Skladište je podijeljeno po zonama i kada skladištar obavi komisioniranje u svojoj zoni predaje narudžbu skladištaru u drugoj zoni.skladišna jedinica broj 1 za robu sa neutvrñenim rokom trajanja . Poznavajući način skladištenja robe prodajna služba u nalozima za otpremu upisuje uz svaku robu i njeno mjesto smještaja. Komisioniranje robe Komisioniranje je pronalaženje i izuzimanje robe sa mjesta skladištenja prema pristiglim narudžbama kupaca prodajnih odjela ili nalozima za otpremu i dopremanje do mjesta izdavanja robe. Naloge za otpremu roba treba sastaviti po redoslijedu uskladištene robe. Na taj način u poduzećima sa širokim asortimanom ubrzava komisioniranje i sastavljanje pošiljki. 7. Kvaliteta prehrambene robe se kontrolira dva puta godišnje sa razmakom ne većim od šest mjeseci. kružno komisioniranje Skladišni radnik za svaku narudžbu prolazi kroz skladište i prikuplja sve u njoj navedene vrste robe. Kvaliteta robe u drugoj jedinici kontrolira se najmanje jednom mjesečno. Podaci se unose u plan skladišnog prostora. a roba se izdvaja i naznačuje prekoračen rok trajanja – nije za daljnju uporabu. Za svaku skupinu robe ovisno i njenim obilježjima odreñuju se koordinate mjesta na koja je treba skladištiti. Na skladištima gdje je i velika koncentracija kupaca moguće je iskoristit mjesta koja su uslijed manipulacije robom i najfrekventnija te predstavljaju svojevrstan izlog.

javnom prijevozom ili predajom robe špediteru. sredstva za obilježavanje robe.dokumentaciju o otpremi robe dostaviti drugim službama radi knjiženja i fakturiranja Ukoliko kupac želi robu preuzeti u nekom odreñenom roku pravi se rezervacija tražene količine i asortimana. dokumentaciju i osoblje. Izdvojenu robu treba čuvati pažnjom dobrog gospodarstvenika te o svim 133 . radijalno komisioniranje Skladištar skuplja po skladištu pojedinačne vrste robe za sve narudžbe donosi ih u otpremni dio skladišta i tek se tu kompletiraju narudžbe prema: . 7.vrstama prijevoznih sredstava .zaključiti ugovor o prijevozu robe s prijevoznikom ili davanje dispozicije naloga za otpremu špediteru . automatski način komisioniranja Za manji i standardni asortiman s obzirom na dimenzije oblik i težinu. Važno je osigurati racionalni tijek izdavanja robe sljedećim redoslijedom: .u skladišta ili prodavaonice drugih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća Ako je moguće skladišnoj službi se što ranije dostavljaju narudžbe zahtjevnije i nalozi za otpremu kako bi pripremila prostor sredstva za manipulaciju. Izdavanje i otprema robe iz skladišta Nakon komisioniranja organizira se isporuka robe radi otpreme robe od skladišta do mjesta preuzimanja: . Rezervacija se isto tako pravi i kada se pripremaju veće pošiljke robe.planiranim dnevnim isporukama 4.1.3. Komisionu je narudžbu potrebno formirati spojiti u jedinicu za otpremu.linijama isporuke . skladištar je dužan izdvojiti disponiranu robu i označiti ja kao tuñu na skladištu.2. Na temelju podataka o kupcu odabrati najpovoljniji prijevozni put i najprikladnije prijevozno sredstvo. ambalažu. a to može biti vlastitim prijevoznim sredstvom. a u meñuvremenu nabavljamo ono što nam nedostaje u dogovoru sa kupcem.8.prikupiti sve popratne dokumente za otpremu robe .u druga skladišta ili prodavaonice istog trgovačkog poduzeća .priprema robe za prijevoz ili pripremu za preuzimanje na skladištu ako je ugovorena transportna klauzula franko prodavač pakiranjem paletizacijom ili slaganjem robe u kontejnere. . Nalog za otpremu prenosi se na karticu za računalo koje aktivira automatsko komisioniranje. Na pismeni zahtjev kupca da mu se roba fakturira prije stvarne otpreme robe. kada nemamo cijeli asortiman ili količinu na raspolaganju pa rezerviramo ono što imamo.

Iako se vozarina temelji na masi robe prijevoznici svojim prijevoznim tarifama osiguravaju i racionalno korištenje tovarnog prostora vozila. a roba nije izložena osobitom naprezanju. te je pogodan za poduzeća koja nemaju industrijski kolosjek do svojih skladišta. Izdavanjem robe iz skladišta treba obratiti posebnu pozornost jer svi izdaci nastali zbog: . U većim skladištima vozač na izlaznoj porti mora predočiti vrataru izlazni dokument u koji vratar nakon obavljene kontrole utovarenih predmeta upisuje registarski broj vozila. Roba se može transportirati kao zatvorena ili kao komadna pošiljka. svi oni koje ni kupac ni prodavač nisu mogli predvidjeti u kalkulaciji ili planu. načinu prijevoza. Vozarina u vanjskom transportu odreñuje se na osnovi mase robe. Ovaj je utjecaj prostorne mase robe na tarifni stav najveći u zračnom a najmanji u brodskom transportu. Avion je najskuplji. Zatvorene pošiljke zauzimaju čitav tovarni prostor vozila. ali je i skuplji i roba je izložena djelovanju horizontalnih dinamičkih sila. Prijevozne tarife ovise i o vrsti pošiljke. ime i prezime vozača. a u tovarnom prostoru vozila nalazi se više pošiljaka jednog ili više pošiljaka dobavljača robe raznim kupcima. ali je i najbrži.prepakiranja robe . a samo u brodskom transportu moguć je obračun na osnovi voluman robe. Cestovni transport iako skuplji prevozi robu od vrata do vrata. Željeznički je transport brži. Za zatvorene pošiljke ona je znatno niža nego za komadne pošiljke pa se zato nastoji kad god je to moguće isporučiti veću količinu robe u obliku zatvorene pošiljke.pogrešne otpreme ili puta transporta . a nastaju zbog iznimnih i nepredvidivih dogañaja mogu se meñusobno podijelit kao troškovi obiju strana. Nije potreban pretovar. ali je spor i roba je ako nije u kontejnerima izložena dugo vremena nepoželjnom djelovanju vlažnog zraka.lošeg izbora transportnog sredstva . hitnosti dostave itd. Ovaj način traži i jeftiniju ambalažu s manjim stupnjem zaštite jer je roba manje izložena mehaničkim naprezanjima i vanjskim utjecajima. Jedan primjerak zadržava a jedan vraća skladišnoj ili prodajnoj službi radi knjiženja odnosno evidencije izlaza robe. Izbor transportnog sredstva Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini puta. Najniže prijevozne tarife ima brodski transport. broj osobe iskaznice ili putovnice i potpisuje. 134 .eventualnim promjenama na robi obavijestiti kupca.nepotrebnog pretovara i skladištenja Svi neopravdani izdaci.nepravilnog manipuliranja robom . veličini i težini tereta vremenu. Komadne pošiljke su manje i zauzimaju jednu ili više transportnih jedinica robe. Zato roba s malo prostornom masom ima veći tarifni stav od robe s većom prostornom masom.

2.naziv poduzeća koje isporučuje robu .franko .jedna kopija robnom knjigovodstvu za knjiženje izlazne robe . Evidencija izdavanja robe iz skladišta Skladište izdaje robu vanjskim kupcima ili u prodavaonice. Nalog može biti zasebni nalog. traže robu zahtjevnicom. ali češće u prodajnu službu poduzeća koja na temelju primljenih narudžbi izdaje nalog za otpremu robe skladištu.jedinicu cijenu i ukupnu svotu vrijednosti opremljene robe .način otpreme . Narudžbe i zahtjevnice mogu se slati direktno u skladište.fakturirao .jedna kopija ostaje u skladištu kao dokument o izlazu robe i za evidenciju izlaza robe u skladišnu kartoteku 135 .7. Otpremnica kao najčešći dokument evidencije izlaza robe sadrži ove podatke: .broj naloga ili narudžbe na temelju kojih roba izlazi .šifru robe jedinicu mjere i količinu .primio . Nalozi za otpremu se sastavljaju prema smještaju robe jer ubrzavaju komisioniranje pošiljki.8.meñuskladišnicu drugim skladištima istog poduzeća.dostavnicu ili izdatnicu vlastitim prodavaonicama .otpremnicu klijentima .potpis skladištara kontrolora otpreme .dvije kopije komercijali.original kupcu zajedno s robom kako bi mogao kontrolirati ispravnost pošiljke . Svako izdavanje robe temelji se na nekom dokumentu vlastite poslovne jedinice.otpremljeno dana .2. Na temelju naloga za otpremu skladište izdaje robu i sastavlja dokumente koji prate robu.vrstu ambalaže .oznaku skladišta s kojeg se roba izdaje .knjižio Otpremnica se najčešće ispunjava u pet primjeraka: .izdao nalog (potpis osobe koja je izdala nalog za otpremu) . ali radi izbjegavanja udvostručenja dokumenata i u kombinaciji s ispravom kojom se opravdava izlaz robe iz skladišta izdatnicom ili otpremnicom u kojem skladištar unosi samo količine izdane robe. . jedna kopija za evidenciju prodajnoj službi a druga se dostavlja kupcu uz fakturu .broj i datum izdavanja otpremnice .naziv i adresu kupca primatelja robe . vanjski kupci šalju narudžbe.

minimalna signalna i maksimalna količina zaliha .omogućuje stalna kontrola zaliha .nalazi na mjestu gdje je roba uskladištena . Služi i skladištu izdavanja i skladištu primanja za evidenciju u skladišnu kartoteku. po vrstama robe ili šifri.primljeno .stanje količina robe na zalihi . Skladišne kartice u kartoteci mogu biti složene po rednom broju.datum ulaza i izlaza robe .naziv robe .stanje zaliha robe na kartici mora se uvijek slagati sa stvarnim stanjem zaliha .broj skladišne kartice .2. Prednost ovog načina je mogućnost provjere stanja svih roba ukupnih zaliha na jednom mjestu. vrsta roba u skladištu po abecedi.8. Za svaku vrstu robe postoji posebna kartica za identifikaciju robe u kojoj se kronološki ažurno i dokumentirano knjiže sve promjene na robi i odmah izračunava novo stanje zaliha.naziv ili broj skladišta .izdano . gdje više osoba obavlja svoje manipulacije jer se: .izlaz . ovisno je li se evidencija vodi ručno ili računalom. Sadrži uz iste podatke o robi koje sadrži i otpremnica i podatke o skladištu tko je izdao i primio robu. Viseća kartica nije obavezna ali je zbog svojih prednosti česta u svim većim skladištima. Skladišna kartoteka može biti u obliku: .3 Skladišna kartoteka Točni podaci o kretanju i stanju zaliha robe evidentiraju se uz pomoć skladišne kartoteke. po redoslijedu zaprimanja tako da posljednji broj pokazuje i broj.Na svakom primjeru u gornjem desnom uglu upisano je kome se primjerak dostavlja.visećih kartica .olakšava rad skladišnog osoblja Praktična je i u manjim skladištima jer skladištar na kraju smjene rada obilazi skladišta i pogledom na uskladištenu količinu artikala i stanje naznačeno na visećoj kartici donosi prosudbu o približnoj točnosti stanja.ulaz i .vrsta i broj dokumenta na temelju kojeg se evidentira ulaz i izlaz robe .jedinična cijena ako se evidencija vodi po planskim cijenama onda se upisuje planska cijena po jedinici robe 136 .skladišnih kartica u kartoteci datoteci. a razlikuje se i po boji. Meñuskladišnica je popratni dokument za interni meñuskladišni promet dokument o izdavanju robe u drugo skladište istog poduzeća. 7. Skladišna kartica obično sadrži sljedeće podatke: .

osobito robe koja se kvari kako bi se spriječilo kvarenje ili na vrijeme i na vrijeme otklonila i korisno upotrijebila roba kada se to ne može spriječiti.kvalitete robe i rokova trajanja. Kartica se zaključuje odmah na kraju poslovne godine nakon završene godišnje inventure zaliha robe na skladištu na ovaj način: .oduzme se zbroj izlaza robe od ulaza . a inventurom dobiva se odgovor koliko je stvarno stanje predmeta na zalihi.prijam robe od dobavljača na temelju skladišne primke . Stanje količina zaliha u skladišnoj kartici mora odgovarati stvarnom stanju količina zaliha u skladištu i stanju kartice robnog knjigovodstva.prijam robe iz drugog skladišta .robni gubitak na temelju zapisnika o otpisu robe .utvrñuje stanje zaliha robe koje mora biti jednako proknjiženoj stavci u koloni stanje kao i u stvarnom stanju zaliha robe na skladištu Iz podataka skladišne kartoteke dobivaju se osim količinskog stanja svakog artikla i informacije o kretanju stanja artikla u odnosu na normativ minimalne i maksimalne razine zaliha frekvenciji ulaza frekvenciji izlaza vrijeme zadržavanja artikla u skladištu i drugo što je bitno za upravljanje skladišnim poslovanjem. Kontrola u skladištu Zadatak je kontrole u skladištu dobiti jasan pregled o stanju robe na skladištu. Naime. Kontrola skladišta sastoji se i u neprekidnom provjeravanju: .manjak robe nakon inventure na temelju komisijskog zapisnika U kolonu stanja knjiži se odmah novo stanje nakon knjiženja ulaza ili izlaza robe. skladištar je odgovoran za bilo koju prirodu utvrñenih zaliha. .8.izdana roba kupcu na temelju otpremnice .3. S gledišta odgovornosti skladištara pomoću ove evidencije se utvrñuje koliko kojeg artikla u skladištu treba biti.količinom robe: .višak utvrñen pri popisu na temelju zapisnika U koloni izlaza knjiži se: .zbroje se stavke ulaza i izlaza .izdana roba drugom skladištu . 7. U koloni ulaza robe knjiži se: .početno stanje zaliha .posljednji red knjiženja se podcrta .usporedbom knjiženja u robnom knjigovodstvu s knjiženjem u skladišnoj kartoteci – inventurom 137 .Skladišna kartica može obuhvatiti podatke o lokaciji robe predviñeno mjesto po planu lokacije.usporedbom stvarnog stanja sa stanjem u evidenciji .

nakon provalnih kraña i elementarnih nepogoda .pri statusnim promjenama .8.4.prilikom primopredaje dužnosti .djelomična Ali i neprekidna tijekom cijele godine zbog: . odrediti komisiju za popis. Najprije treba odrediti tko će i kada obaviti popis zaliha.utvrñivanja i kontrole kvalitete robe . zastarjelost i nekurentnost. Inventura zaliha je i zakonom o računovodstvu obvezna i to: .krajem poslovne godine .uočavanja nedostataka pri poslovanju s robom .na dan otvaranja postupka likvidacije ili stečaja . Takvu neupotrebljivu robu kao i tuñu robu treba izdvojiti i posebno popisati.održavanja zaposlenika opreznima .prilikom izmjena cijena pojedinih artikala .- sigurnosti robe održavanju opreme i inventara skladišta 7.informiranja poslovodstva o stanju i kretanju zaliha Izvanredni i djelomični popisi ne oslobañaju poduzetnika redovitog popisa na koncu godine. Sam popis je knjigovodstveno tehnički posao. Kako bi se olakšao popis robe podaci se unose u popisne liste u koje se nakon završene inventure unosi knjigovodstveno stanje te utvrñuju 138 . Značajan je za trgovačka poduzeća jer zalihe čine znatan dio njihove imovine. Iako elektronski mediji daju mogućnost praćenja dnevnog knjigovodstva stanja robe samo se fizičkom kontrolom i popisivanjem robe dobiva stvarno stanje zaliha. Postupak i radnje vezane za popis robe na zalihama nisu zakonom odreñeni. mjerenjem.izvanredna .na početku poslovanja . Komisija prebrojavanjem.redovita .potpuna . Popis zaliha trgovačke robe – inventura Inventura kao pravi kontrolni postupak utvrñivanja stvarnog stanja robe na zalihama i usporeñivanja sa stanjem prikazanim u evidenciji zaliha.u slučajevima kada to odredi poslovodstvo tvrtke ili nadležna tijela kao što su sud i državni nadzorni organi Inventura prema tome može biti: . vaganjem i kubiciranjem utvrñuje osim stalnog postojanja zaliha i njihovu uporabljivost oštećenje. dok je obračunavanje popisnih stavki računovodstveni posao.utvrñivanja nekurentnih zaliha .

kalo.krade i elementarne nepogode .netočne evidencije. Takoñer. kvar i lom zbog hlapljenja.odstupanja stvarne od deklarirane količine .nepažnja i loše nesavjesno rukovanje . Viškovi se knjiže u korist izvanrednih prihoda. normalni gubici knjiže se kao redoviti troška.loši postupci preuzimanja robe . U praksi se često ne slažu stvarno i knjigovodstveno stanje zaliha. rasip.neodgovarajuća kakvoća i protekli rok trajanja . 139 .loši postupci izdavanja robe (zamjena jedne robe za drugu) . Nakon obavljenog popisa komisija sastavlja izvještaj i daje obrazloženje manjkova ili viškova. jesu li u granicama normalnih. Ako se kod popisa koristi računalni program za popis. Važno je nakon utvrñivanja viškova i manjkova i uzroka njihova nastajanja upozoriti na eventualnu odgovornost te razlike i dati prijedlog za njihovo otklanjanje. suvremeni sustavi elektroničkih blagajni omogućavaju kontinuiranu inventuru robe u prodavaonicama jer se prodaja i trošak prodane robe evidentiraju automatski a time se i kontinuirano ažurira i knjiga zaliha trgovačke robe. ili se ne može prodati po toj cijeni treba smanjiti vrijednost ili je otpisati što nije u nadležnosti popisnog povjerenstva nego računovodstva i uprave poduzeća. Ako se popisom utvrdi da je odreñene robe na skladištu manje nego što je to utvrñeno u skladišnoj i knjigovodstvenoj evidenciji riječ je o manjku ili višku.razlike izmeñu stalnog i knjigovodstvenog stanja po pojedinim vrstama trgovačke robe. dopuštenih i porezno priznatih ili prekomjernih odstupanja. Razlozi su za nastale manjkove mogu biti: .nepregledno skladištenje . knjigovodstveno stanje ne treba popisivati pa će nakon upisa stvarnog stanja računalo samo dopisivati knjigovodstveno stanje te izračunati razlike. Za onu robu koja nije ispravna u potpunosti jer je oštećena ili zbog nekog drugog razloga nije za prodaju. Za velike manjkavosti podnosi se prijava. ako nisu nastali krivnjom osobe u skladištu. manipulacije pokvarljivosti i slično . krivo knjiženje U skladišnoj evidenciji za nastali manjak se umanjuje stanje zaliha u financijskom računovodstvu. Inventura se ubrzava i korištenjem računalnog terminala za čitanje EAN koda. a iznad normalnih kao izvanredni rashod. Skladištar očita šifru na ambalaži utvrdi stvarno stanje količine robe i preko komunikacijskih jedinica usporedi stanje s podacima u središnjem računalu.

Svrha 140 . Zbog toga prije donošenja poslovne odluke o prihvaćanju odreñenog posla kupnje ili prodaje. Konačna kalkulacija ili obračunska kalkulacija je računovodstveni dokument koji se izrañuje na temelju dokumentacije o stvarno nastalim troškovima pri izvršenju nabave ili prodaje. Najvažnije je ne zaboraviti niti jedan trošak koji se pojavljuje ili se može pojaviti tijekom izvršenja posla.kod prihvaćanja najpovoljnijih ponuda ili. Takvo predviñanje je realna kvantificirana podloga za poslovno odlučivanje u nabavi i prodaji trgovačke robe.8. Ipak. ali važno je svaku odluku donijeti uvažavajući relevantne informacije na tržištu.cijenu proizvoda s troškovima nabave (nabavna cijena) .obuhvatiti svi troškovi i povezati ih s nositeljima – artiklima . poduzetnici najprije izrañuju pretkalkulaciju u kojoj obuhvaćaju sve elemente troškova i prihoda kako bi na kraju izračunali isplati li se ili ne neki odreñeni posao.odrediti prodajne cijene koje moraju biti konkurentne i osiguravati profitabilnost Trgovac u cijenu prodane robe potrošaču zaračunava: . Kalkulacija cijene u trgovini Nakon zaprimanja robe na skladište ili pak u slučaju prodaje robe u tranzitu potrebno je izvršiti kalkulaciju prodajne cijene robe. Kalkulacija predstavlja i odreñeni način razmišljanja vaganja i procjenjivanja svih troškova u situaciji u kojoj je potrebno stvoriti jasnu i preciznu potrebu za odlučivanje. . . Svrha je kalkulacije kao računskog postupka za izračunavanje cijene robe u predviñanju svih troškova odnosno je li se cijenom ti troškovi pokrivaju. Pri izradi kalkulacije bitno je uzeti u obzir sve troškove koji prate i pripremu i izvršenje kupnje ili prodaje robe. jer upravo u preciznoj procjeni svih troškova nabave ili prodaje ovisi hoće li konačan rezultata posla biti usklañen s našim planom i procjenom o isplativosti ulaženja u taj posao. Kalkulacijom se moraju: .cijenu svog radnog učinka kao posrednika u prometu robe i druge usluge koje iskazuje svojim potrošačima Moguća se dva obrasca za utvrñivanje prodajne cijene: 1) nabavne cijena robe + potrebna stopa marže = prodajna cijena robe 2) nabavna cijena robe + konkurenta stopa marže = prodajna cijena robe Naglasak u odluci može biti na profitu ili pak na nivelaciji sa cijenama konkurenata. ovaj drugi tržišni obrazac u kojem je cijena rada važan čimbenik konkurentnosti mogu primijeniti bez rizika da se smanji dobit.odrediti razlike u cijeni na osnovi visine troškova i planirane dobiti .ukupni troškovi svesti na jedinicu nabavljene robe . a koja u dobrom poslovanju mora započeti mnogo prije nego roba stigne u skladište. samo oni trgovci koji u svemu posluju racionalno iskorištavajući pri tome svoje unutrašnje rezerve.kod odreñivanja najniže prodajne cijene do koje se u pregovaranju može ići.

kalkulacija služi i za promjenu: uspješnosti korištenja financijskih sredstava visine dobiti ili gubitka iz odreñenog posla mogućnosti smanjenja troškova vlastite konkurentnosti na tržištu 8.provizija posrednika 141 .troškove meñuskladištenja . lom i kvar koji nije pokriven osiguranjem .uvoznu carinu i druge carinske pristojbe posebne poreze. Tako stečeno iskustvo primjenjuje se pri izradi pretkalkulacija za buduće poslove. Oni se nazivaju uskladištivi troškovi te kao povijesni troškovi čine nabavnu vrijednost robe. Trošak zaliha u trgovini na veliko obuhvaća: .troškove vraćanja ambalaže na temelju dogovora kupca i prodavača .ateste i kontrolne preglede robe . Dakle.ležarine .troškovi špeditera .troškove akreditiva i bankarske provizije vezane uz nabavu robe .troškove kupnje . Utvrñivanje troškova nabave Zalihe robe u trgovini na veliko evidentiraju se po trošku nabave ili po prodajnoj cijeni koja u sebi uključuje razliku u cijeni.posebne troškove pakiranja i transporta robe .troškovi kontrole kvalitete uvezene robe . trošarine i druge poreze osim onih koje poduzetnik može naknadno vratiti od poreznih vlasti kao što je PDV .prijevozni kalo.1.troškovi utovara. pretovara i istovara robe .ovisne troškove nabave troškove koji nastaju na putu od dobavljača ili vlastitog veleprodajnog skladišta unutar iste trgovačke tvrtke do vlastitog skladišta npr: .kupovnu cijenu robe prema računu dobavljača .osiguranje robe u transportu .druge troškove nastale u svezi s dovoñenjem zaliha na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Troškovi kupnje zaliha obuhvaćaju: .troškovi prijevoza . Pritom se pod troškovima nabave razumiju svi troškovi nastali u vezi s nabavom robe koji se uključuju u trošak zaliha.kojoj je izračunavanje konačne cijene i njena usporedba s veličinama u pretkalkulaciji kako bi se ustanovila eventualna odstupanja od planiranih troškova i pronašli uzorci odstupanja.troškove konverzije .

naknadni je popust i predstavlja prihod. Račun ili faktura je vjerodostojna isprava koju prodavatelj dostavlja kupcu za isporučenu robu ili izvršenu uslugu. a to je kako ih pravilno rasporediti na njihove nositelje za kupljenu robu. Problem se u praksi javlja kod pojedinih vrsta ovisnih troškova nabave. Naime. obrade. kasa skonto koji se ugovaraju pri samoj nabavi robe i umanjuju fakturu tj. Pozornost treba obratiti trgovačkim popustima kao što su rabat. Kod super rabata kojeg dobavljač odobrava ako se tijekom odreñenog razdoblja ostvari veći promet. Ovisne troškove nabave koji se dodaju neto kupovnoj cijeni robe i tako povećavaju troškove nabave moguće je obračunati: . Problem se javlja kod naknadnog odobravanje popusta kupcu od strane dobavljača kao što je bonifikacija. Ako je obveznik PDV-a zaračunati PDV za njega je pretporez koji može odbiti od svoje obveze plaćanja PDV i ne ulazi u nabavnu vrijednost robe. račun dobavljača. ali i navedeni uvjeti na osnovu kojih se plaća. dorade.prema računu dobavljača za obavljenu uslugu . Najvažniji dio fakture je navedena cijena robe ili usluge. Fakturna cijena je trošak za trgovačko poduzeće koji nastaje izvan poduzeća jer obuhvaća sve troškove prethodnih sudionika u kanalu distribucije. Kod bonifikacije koju je odobrio dobavljač na ime reklamacije zbog oštećenja robe naknadno se umanjuju vrijednost zaliha robe. ako trgovina nabavlja samo jednu vrstu robe i u svezi s njom se javlja odreñeni ovisni trošak on se jednostavno rasporedi po jedinci nabavljene robe. Neto iznos dobiva se ako se od bruto cijene oduzmu popusti odobreni kupcu. ali ako se pojave u procesu nabave robe sastavlja se nova kalkulacija za povećane troškove. Rijetko se javljaju kao troškovi zaliha trgovačke robe. Ali ovisni trošak najčešće se javlja u svezi s nabavom više vrsta roba fakturiranih u jednom računu. Ovisno o tome vrijednost robe u fakturi može biti iskazana u bruto ili neto iznosu. Roba na ime koje se dobiva ovaj popust od dobavljača u pravilu je već prodana. Ti troškovi ulaze u njenu kalkulaciju i osnova su za odlučivanje i selekciju dobavljača. super rabat i slično. ili prerade trgovačke robe u skladištu trgovačkog poduzeća. a kod primatelja trgovačke robe postupa se različito. Pri svakoj nabavi robe isporučitelj – porezni obveznik obračunava porez na dodanu vrijednost koji se u računu posebno iskazuje. Ako nije obveznik PDV-a tada nema pravo na odbitak pretporeza i zaračunani PDV za njega predstavlja vrijednost nabavljene robe.Troškovi konverzije zaliha obuhvaćaju troškove oplemenjivanja.prema obračunu vlastitih troškova nastalih u svezi s dovoñenjem robe na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Ovisne troškove nabave kod obveznika PDV-a treba uračunati po neto vrijednosti primljenog računa umanjenog za svotu PDV-a koja predstavlja pretporez. Tada je potrebno izabrati 142 . Faktura se izdaje s osnove izvršenog ugovora prihvata ponude ili narudžbe kao dokaza postojanja valjanog pravnog posla.

700.86 kn/kg odnosno nabavna vrijednost jabuka sada iznosi 4.00 kuna. a.291.5 kuna (vrijednost usluge 1.jednu od metoda za raspored ovisnih troškova vodeći računa o vrsti robe i njezinim obilježjima. pa se kao osnovica za raspored ovisnog troška najčešće uzima težina robe. a sličnih vanjskih obilježja ovisni troškovi nabave raspodjeljuju se na pojedini proizvod prema vrijednosti robe po računu dobavljača.5 kuna) % udjela perilica u računu dobavljača = 35000/65000 *100 = 53.000. Račun prijevoznika za dopremu robe je 300.00 kuna) Neto fakturna vrijednost perilice je 3.00 kuna + 23% PDV 14.00 kuna + 23% PDV 241. Neto fakturna vrijednost jabuka iznosi 4 kn/kg a krušaka 6 kn/kg. postotna metoda ili metoda udjela: Ako se radi o robi pojedinačne vrijednosti. težinska ili ponderirana metoda: Ova metoda primjerena je prvenstveno za troškove prijevoza kada se istim transportnim sredstvom prevozi roba koja ima bitno različitu specifičnu težinu ili obujam.950.00 kuna po komadu a štednjaka 2.86 kn/kg. Račun dobavljača za robu je 1.85% 143 . Zato je potrebno utvrditi udjel vrijednosti pojedine vrste robe u ukupnoj vrijednosti isporuke prema računu dobavljača: Udjel robe u ukupnoj isporuci = (vrijednost robe / vrijednost isporuke) * 100 Prema računu dobavljača Primjer: Kamionom je od dobavljača dopremljeno je u vlastito skladište 10 komada perilica i 12 komada plinskih štednjaka. U tu svrhu utvrñuje se težinski faktor prema sljedećoj formuli: Težinski faktor = ukupni ovisni trošak / ukupna težina robe Primjer: Kombijem od dobavljača dopremljeno je 200 kg jabuka i 150 kg krušaka.86 kn/kg a krušaka 6. b.050.00 kuna po komadu Račun r1 prijevoznika za dopremu robe je 1. Račun dobavljača za robu glasi na 79.00 kuna Težinski faktor = 300 kuna /350 kg= 0.00 kuna (vrijednost isporuke 65. pri čemu se robi veće vrijednosti razmjerno pridružuje i veća svota ovisnog troška.500.950.500.86 kn Iz obračuna proizlazi da se jedinična cijena nabavljene robe uvećava za pripadajući dio troška prijevoza u svoti od 0.

Prodajna cijena s PDV-om – (minus)PDV 1. Elementi kalkulacije U sustavu poreza na dodanu vrijednost ne postoji razlika u oblikovanju prodajne cijene trgovačke robe u veleprodaji i maloprodaji. razlika u cijeni) = (jednako) PRODAJNA CIJENA (BEZ POREZA) + (plus) posebni porez + (plus) poreza na dodanu vrijednost = (jednako) PRODAJNA CIJENA S PDV-OM Kalkulacija kod koje se polazi od unaprijed odreñene prodajne cijene: 4. Vrsta robe 2 Perilica Plinski štednjak UKUPNO Jedinica Kupovna količina mjere cijena 3 Kom Kom 4 10 12 5 % udjela 6 Ovisni trošak 7 (1050.4 30.15% Redni broj 1 1.500.00 3.(minus) popusti i rabati = (jednako)NETO FAKTURNA CIJENA + (plus)ovisni troškovi nabave + (plus)carina druge uvozne pristojbe + (plus)trošarine + (plus)troškovi konverzije = (jednako)NABAVNA CIJENA + (plus) marža ( tj.556.699% 144 . Prodajna cijena – marža 2.5 3.54 2. 2.5 66.565. Ovisno o vlastitoj politici formiranja maloprodajnih cijena trgovac može rabiti zidanu kalkulaciju polazeći od unaprijed utvrñene stope marže koju obračunava na nabavnu vrijednost.57 1.540. NABAVNA CIJENA 3.049.00 46.484.00 53.00 kn * x %)/100 Nabavna Nabavna cijena vrijednost 8 (5+7/4) 9 (8*4) 35.% udjela štednjaka u računu dobavljača = 30000/65000 *100 = 46. PRODAJNA CIJENA S PDV-OM * (pomnoženo) 18. Zidana kalkulacija: FAKTURNA CIJENA.2.38 - 8.42 484.15% 100% 565.85% 2. Kod obje vrste prodaje trgovac na prodajnu cijenu obračunava 23 posto PDV-a osim ako je riječ o proizvodima na koje se zaračunava nulta stopa PDV-a.050.500.

zatim planirana dobit i troškovi. troškove promocije.250.2.Visina marže koja ovisi o: . troškove radne snage.250.očekivanoj zaradi trgovca Izračunava se u postotku: % marže = (troškovi + očekivana dobit *100)/(prihodi od prodaje) U maloprodaji se češće polazi od krajnje prodajne cijene s uračunatim PDV-om iz koje se preračunatom stopom poreza od 18. Razlika u cijeni kao postotak marže može se računati: . Od prodajne cijene se najprije oduzima preračunatom stopom iznos PDV-a. Bruto marža mora biti veća od troškova poslovanja inače nema dobiti. Od unaprijed utvrñene prodajne cijene polazi se i onda kada treba dodati nabavnu cijenu koju se želi postići na nabavnom tržištu. Razlika u cijeni (RUC) – marža Razlikom u cijeni trgovac pokriva svoje troškove prodavanja robe i ostvaruje dobit. troškove održavanja. Racionalnim poslovanjem ove troškove treba svesti na najmanju moguću mjeru pronalaženjem i iskorištavanjem unutrašnjih rezervi.00 kuna.1.00 kuna 1000*25/100=250.na nabavnu cijenu .00 kuna a marža 25 posto na nabavnu cijenu primjenom postotnog računa dobije se razlika u cijeni od 250. Kod proizvoda koji se oporezuju s 0% polazi se od krajnje prodajne cijene bez PDV-a koji tada predstavlja maloprodajnu cijenu te trgovačke robe. a ostatak je nabavna cijena. Najveći dio tih troškova opada na stalne troškove prodajnih i skladišnih kapaciteta. 8.troškovima trgovine koje ona treba nadoknaditi .00 kuna Prodajna cijena bez PDV-a bit će 1.00 kuna Ako je marža 20% od prodajne cijene primjenom postotnog računa manje od sto razlika u cijeni u kunama je 1000*20/(100-20) = 250 kuna Prodajna cijena bez PDV-a biti će opet 1. Zato kažemo da je marža bruto dobit jer se dobit ostvaruje po ostatku dijela marže nakon pokrića troškova nužnih za preprodaju robe.000. a razlika je samo u postotku marže 145 . a potom se kao razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i nabavne cijene utvrñuje marža prodavaonice.od prodajne cijene Primjer: Ako je nabavna vrijednost robe 1.699% izračunava stopa PDV-a.

a i svih pokazatelja u poslovanju. Takoñer su neto profit i neto prodaja osnova za poreze. Marža u kunama/prodajna cijena = 250/1250*100 = 20% postotak marže za nabavnu cijenu: marža u kunama / nabavna cijena = 250/1000*100 = 25% Ako usporedimo nekoliko tako dobivenih postotaka: % marže od prodajne cijene 20 22 25 35 % marže na nabavnu cijenu 25 28. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže u prodajnoj cijeni 28. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a postotak marže od prodajne cijene 28. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a marža 40% u prodajnoj cijeni kolika je prodajna cijena artikla U osnovnu formulu za prodajnu cijenu unose se zadane veličine polazeći od toga da je prodajna cijena izražena u postotku jer je i marža izražena u postotku od prodajne cijene. Nabavna cijena + marža = prodajna cijena Najčešće trgovci polaze od potrebne stope marže kada izračunavaju nabavnu ili prodajnu cijenu artikala.57 kuna kolika će biti prodajna cijena robe? 2.Ako znamo prodajnu ili nabavnu cijenu i apsolutni iznos marže postotak marže se izračunava kao postotak marže od prodajne cijene.2 33. Većina trgovaca izražava maržu u postocima od prodajne cijene. Na primjer: 1.57% kolika je nabavna cijena artikla 3. jer se ona koristi i kao osnova za planiranje i obračun troškova poslovanja. a dobiju se od prodajne cijene. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže od nabavne cijene 40% kolika je nabavna cijena artikla 4.9 Vidljivo je kako je postotak marže od prodajne cijene manji. 146 .3 53. Pri tome se koriste osnovnom formulom za izračunavanje prodajne cijene. Trgovci se svakodnevno susreću sa problemom formiranja cijena za svoje artikle i polazeći od poznatih veličina lako izračunavaju ostale.

4NC = 35.60 41.7143PC 35=PC U osnovnu formulu unose se poznate veličine.230.00 NC + 0.00 kuna (vrijednost isporuke po fakturnoj cijeni od 32.00 = 35. Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto fakturna vrijednost za 200 komada 32. nabavljeno je 200 komada stolnih svjetiljki.00PC 25 = 1.2857 * 35.00 NC = 25.00 PC – 0.00 NC = 25. a nabavna cijena se označava sa 100% jer se marža izrazila u postotku na nabavnu cijenu artikla.40 NC = 35.o.00 =35.00 NC = 35.00 kuna + 230.00 NC + M= PC 25.00-10.o.00 kuna (1.00 NC + 10.57%PC = 100% PC 25+0.00 Unose se poznate veličine u osnovnu formulu za prodajnu cijenu.00= 0.00 30.2857PC = 1.00 kuna + 23% PDV-a a na fakturnu cijenu odobrava dobavljač 4% rabata).360. NC + M = PC NC + 0.00 kuna PDV-a) Razlika u cijeni je 40% od nabavne cijene robe.000.720.00 + 0.2857PC 25= 0. NC + M = PC NC + 0.00 1.00 = PC – 0.66 = PC 8.4PC 25.NC + %M = PC 25 + 28.60PC /:0. Račun r1 glasi na 39.00 1.40PC = PC 25.3. Primjer izrade kalkulacije Od dobavljača Maris d.280.40 NC= 35.000.00 1. Troškovi prijevoza prema računu otpremnika iznose 1.2857PC = 35 NC + 0.000.00 147 .

Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni Ako trgovačka poduzeća prodaju tuñe proizvode po utvrñenoj prodajnoj cijeni.04 51.601.88 8.00 6.06 273. ne mogu svoju naknadu za pokriće troškova poslovanja i dijela zarade posebno zaračunati već se namiruju iz rabata koji im odobravaju dobavljači. 148 .6 63.4 153.213.688. prodajne cijene se pojednostavnjuju primjenom odreñenih koeficijenata kojima množimo nabavnu cijenu.4.00 10.60 5.84 54.00 158.621. a pritom prodaju prepusti trgovačkim tvrtkama i s njima sklapa ugovor kojim on odreñuje prodajnu cijenu koju maloprodaja ne smije samovoljno povećavati.1 Ako postotak razlike u cijeni i poreza na dodanu vrijednost ne mijenja izračunavanje.408.722 To jest nabavna cijena koeficijenta = prodajna cijena: 158.720. Ovo je uvijek slučaj kada je proizvoñač ili uvoznik izravno zainteresiran da sam utvrdi prodajnu cijenu svojih proizvoda odnosno robe u trgovačkoj mreži.708 = 270.+ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto frakturna vrijednost +ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost 1.00 31.00 44.00 12.000. Koeficijent = (100+%RUC)*(100+PDV)/(100*100) Prema primjeru Koeficijent = (100+40)*(100+23)/10000 = 140*123/10000 = 1.84 1 komad 160.44 222. rabat se pojavljuje kao razlika u cijeni – marža.

00 6.00 kuna po komadu. S proizvoñačem je ugovorena prodajna cijena bez PDV-a od 2. a odobreni rabat poprima obilježje trgovačke marže.000.000.200.000. Na taj način trgovina dobiva svoj udio u prodajnoj cijeni.000. a ako ih snosi trgovačko poduzeće dobavljač mu odobrava veći rabat.Moguće je ugovoriti fiksnu prodajnu cijenu bez PDV-a kao osnovicu na koju će kasnije trgovac zaračunati 23 posto PDV-a ili odmah ugovoriti krajnju prodajnu cijenu s PDV-om.o.000. Roba se zaprima u prodavaonicu po prodajnoj cijeni s uračunatim PDV-om.00 Kalkulacija prodajne cijene Nabavna cijena robe (neto fakturna cijena) +marža prodavaonice (svota odobrenog rabata) =ugovorena prodajna cijena (bez PDV-a) + 23% PDV-a (40000*23%) =prodajna cijena s PDV-om za 1 kom za 20 kom 1.000.00 34.o. Prema zakonu o posebnom porezu na duhanske prerañevine paketići duhanskih prerañevina označeni su nadzornom markicom koja uz oznaku serije sadrži i još maloprodajnu cijenu i 149 .00 2.00 300.00 kuna.00 9.000. Primjer: Elektrotim d.00 34. registriran za prodaju robe na malo nabavio je od proizvoñača 20 komada električnih štednjaka čija je nabavna vrijednost 2.700.00 kuna po komadu pri čemu proizvoñač odobrava 15% rabata.200. Račun r1 glasi na 41.820.00 2.00 40.00 7.000*23%) =bruto fakturna vrijednost 40. Elementi ulaznog računa R1: Vrijednost robe (2000*20komada) -15% rabata (40. Ovisne troškove nabave najčešće snosi dobavljač.820.460.00 Najčešći primjer formiranja maloprodajne cijene proizvoda od strane proizvoñača i uvoznika javlja se kod duhanskih prerañevina – cigareta.000*15%) = neto fakturna vrijednost (nabavna vrijednost robe) +23% PDV-a (34.820.00 6.00 49.00 41. Dobavljač odobrava rabat najčešće u odreñenom postotku od prodajne cijene iskazane na računu.000.00 460.000.

699%) 5. Proizvoñač odobrava trgovcu 11% rabata na maloprodajnu cijenu te ispostavlja račun R1 sa sljedećim elementima: 1. Proizvoñači i trgovci na veliko ne smiju prodavati cigarete po cijenama nižim od onih otisnutih na markicama odobravajući rabate sljedećem trgovcu u lancu distribucije.600. 23% PDV-a (2600*18. Razlika izmeñu odobrenog rabata na računu dobavljača i uračunate marže prodavaonice od 53.00 kuna 2. Prodajna cijena bez PDV (7-6) 2.protuzakonito ju je prodavati po višim cijenama.881.699 kuna 3.113.600.822 kuna 6.00*18. za platiti: Obračun PDV-a: 4. 23% PDV-a (2314.48 kuna odgovara 2.699) kuna Trgovina na malo sastavlja ulaznu kalkulaciju za nabavljene cigarete: 1. Fakturna vrijednost isporuke s uračunatim PDV-om umanjena za uračunati rabat 2.314.881.00 -286. Rabat (2600*11%) kuna 3. Unaprijed utvrñena prodajna cijena s uračunatim PDV-om (mpc istaknuta na markici) 2.178 kuna 7. Osnovica za obračun 23% PDV-a (2314-432. Razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i prije izračunate neto nabavne cijene čini ostvarenu maržu prodavaonice.301 150 .699 kuna 1.314. a maloprodaja koja ih prodaje stanovništvu za osobnu potrošnju ne može ih prodavati po nižim cijenama od prijavljenih od onih naznačenih na markicama jer svako sniženje cijene smanjuje i poreznu osnovicu a time i svotu PDV-a. a potom krenuti od krajnje prodajne cijene s uračunanim PDV-om i preračunatom stopom poreza izračunati svotu PDV-a i oduzeti je od prodajne cijene s PDV-om.301 kuna 4.52 kuna 5. Primjer: Trgovina na malo nabavila je od proizvoñača duhanskih proizvoda 200 paketa cigareta čija je maloprodajna cijena otisnuta na markici 13 kuna po paketu.00 2.699%) +486. Prodajna cijena s PDV-om kuna 2. PDV iskazan na računu dobavljača pretporez -432. Pri izradi kalkulacije cijena cigareta u maloprodaji potrebno je prvo izračunati neto nabavnu cijenu cigareta umanjenu za rabat bez PDV-a prema podacima iz ulaznog računa r1.00 kuna 432.00 kuna Svota marže prodavaonice manja je od odobrenog rabata. Nabavna vrijednost robe (1-2) 1. Marža prodavaonice (5-3) +232.

000.000.5. Primjer formiranja prodajne cijene zlatne ogrlice: 1.699). Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni pa proširuje asortiman uvoñenjem uz postojeću robu A još i robu B. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća U trgovačkim poduzećima najveći dio u ukupnim troškovima otpada na stalne troškove.00 kuna promjenjivi troškovi 2.40 kuna 959. +posebni porez 30% 3. prodajna vrijednost ogrlice 2.00 kuna. Stalni troškovi poduzeća iznose 15. +PDV 23% (780*23%) Prodajna cijena ogrlice 600.00 kuna može prodati za 54.000.00 kuna.00 kuna.40 kuna 8. Prodajne cijene iz dopunskog asortimana moraju biti veće od nabavne cijene i prosječnog primjenjivog troška kojeg izaziva roba iz dopunskog asortimana. Isplativost proširenja asortimana uvoñenjem dodatne robe u asortiman trgovačkog poduzeća ispituje se kalkulacijom dopunskog troška na način da stalni troškovi terete postojeći asortiman ali ne i dodatni.00 kuna 179.razlici izmeñu uračunanog PDV-a u maloprodajnu cijenu i svoti pretporeza po ulaznom računu (486. Takoñer dopunskim asortimanom potiče se i prodaja robe iz osnovnog asortimana.uvoñenjem dopunskog asortimana uz niže cijene Ponudom dopunskog asortimana s nižim cijenama od prosječnih poduzeće ostvaruje dodatne prihode za pokriće stalnih troškova.000. Stoga je jedan od osnovnih problema trgovačkog poduzeća iskorištenost prodajnih kapaciteta.178-432. Stalni troškovi opterećuju prihode poduzeća bez obzira na njihov stupanj iskorištenosti.00 kuna. Kod kalkulacije prodajne cijene za luksuzne proizvode treba uračunati poseban porez na luksuzne proizvode po stopi od 30 posto na prodajnu vrijednost bez PDV-a a to znači da je osnovica za obračunavanje tog poreza prodajna cijena bez poreza na dodanu vrijednost. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1.00 kuna 780.000.00 kuna 180. Većina trgovačkih poduzeća rješava pitanje iskorištenosti kapaciteta poticanjem prodaje: . 151 .00 kuna i njezina prodajna vrijednost 120.000. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100.nižim cijenama robe postojećeg asortimana . osnovica za PDV (1+2) 4. Utvrñeno je da se roba B nabavne vrijednosti od 50.000.

8. 152 .000 / 51. a ne stvarnih troškova.000 15. Naime. Sama roba A ima dobitak od 3.000 Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata za 3.000 3.000 120. mnogi se artikli mogu prodavati samo po cijenama do odreñene visine s kojima se često ne mogu pokriti ni troškovi.Kalkulacija dopunskog troška Elementi Nabavna vrijednost Promjenjivi troškovi Stalni troškovi Troškovi ukupno Dobitak Prodajna vrijednost Roba A 100. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni Primjena ove metode znači uzimanje iste prosječne razlike u cijeni marže za svaki artikl.000 1. a potrebno ih je imati u asortimanu zbog konkurentskih razloga ili kao artikla za mamce.000 54.000 2. 8. ovisno o utjecaju tržišta i konkurencije.000 kuna. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija U praksi maloprodaje postoji težnja prema visokoj ukupnoj dobiti na osnovi kalkulacijskog izjednačavanja unutar ukupnog asortimana kompenzacijom svjesnih gubitaka na jednoj robi s povećanim dobicima na nekoj drugoj robi.000 3. Kod ove kalkulativne metode u obzir se ne uzima ponašanje konkurencije niti potrošača pa je zbog toga neprihvatljiva i služi samo kao pretpostavljeni model kao osnovica za druge metode.000 roba B 50.000 kuna.000 117.6. dok uvoñenje nove robe povećava taj dobitak na 6. Ova se metoda naziva i mješovitom kalkulacijom jer se uzima ukupni asortiman i ukupna masa razlike u cijeni a na pojedinim artiklima ostvaruje se razlika u cijeni koje nije ista.000 kuna. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta. Trgovačka poduzeća mogu se služiti kalkulacijom dopunskog troška i za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih zaliha. Prosječni postotak razlike u cijeni izračunava se iz odnosa: % marže = (troškovi + dobit)/prodaja * 100 Ovakav način kalkulacije ne uzima u obzir tržišnu poziciju pojedinog artikla ili grupe artikala niti troškove koji oni uvjetuju zbog različite brzine obrtaja različitih troškova nabave i prodaje i slično.7.

To se postiže kalkuliranjem troškova i cijena.pravilo prilagodivosti – kalkulacija mora biti prilagoñena tehnološkom procesu načinu rada i vrstama učinka . kalkulacijom se mogu izračunavati cijene koštanja.pravilo točnosti – kalkulacija mora obuhvatiti točne troškove koje uzrokuje izrada učinaka dodjeljujući svakoj količini učinaka one troškove koji se na nju odnose.pravilo ažurnosti – kalkulacija mora biti napravljena na vrijeme kako bi se mogle donositi ispravne i pravovremene poslovne odluke .pravilo dokumentiranosti – za svaki trošak mora postojati odgovarajući pisani dokument ili proračun troška . 153 . a cijene elemenata procesa rada i cijene učinaka odreñuje tržište. nabavna prodajna i druge cijene. Kalkulacija uvijek predstavlja odreñeni način razmišljanja vaganje i ocjena svrsishodnosti troškova uočavanje povezanosti izmeñu troškova i učinka ocjena pravilnosti rasporeñivanja troškova. Utrošci ovise o poduzeću. Pojam kalkulacije Kalkulacija je računski postupak kojim se izračunavaju cijene. odnosno pokrivaju li se u cijelosti ili ne utrošeni elementi procesa rada.pravilo usporedivosti – kalkulacija mora bit tako napravljena da se može usporeñivati u poduzeću (sadašnja kalkulacija s kalkulacijom iz prijašnjih razdoblja). Ona služi i kao temelj za donošenje poslovnih odluka za kontrolu troškova i kontrolu ekonomičnosti. Izmeñu ostalih kalkulacija ima zadatke: . Smisao obuhvaćanja i rasporeñivanja troškova jest u tome da se jedan učinak odnosno odreñena količina učinaka što potpunije odnosno što preciznije opterete upravo onim troškovima koje taj učinak prouzrokuje.obuhvatiti troškove . . Svrha kalkulacije ne iscrpljuje se samo u utvrñivanju tih cijena.8.pravilo potpunosti – kalkulacija mora obuhvatit sve troškove koje uzrokuje izrada učinka .rasporediti troškove Obuhvaćanje troškova je popisivanje troškova prema odreñenim stajalištima.8.pravilo diferenciranja – troškove treba razvrstati prema vrstama i rasporedit ih po mjestima i nositeljima troškova . a rasporeñivanje troškova je prenošenje obuhvaćenih troškova na učinke. Tako se saznaje što cijena treba pokriti.pravilo preglednosti – kalkulacija mora biti napravljena na način da se lako uočava i razabire njezina struktura i sadržaj . Da bi kalkulacija mogla uspješno ispuniti svrhu koja se od nje očekuje mora se zasnivati na odreñenim pravilima – načelima: .

00 35.00 900. To trgovačko poduzeće zaračunava maržu od 14 %.000.00 na promet . Primjer: Trgovačko poduzeće nabavilo je 100. a ovisi o uslugama i troškovima koje na sebe preuzima trgovačko poduzeće.000 komada 200.00 Nabavna cijena / 8.75 Prodajna cijena bez poreza 14.5 litre po cijeni od 10 kuna po boci.60 1.000.000 kutija cigareta po cijeni od 9 kn. Kalkulacija u sistemu marže: elementi Kuna / komadu Fakturna cijena / 10.000.000.000. elementi Kuna po komadu Za 100.9 -90.000.000. Premija transportnog osiguranja je 1%.000 boca piva od 0.000.85 Prodajna cijena na malo 17.00 285.00 Prodajna cijena na malo 12.000.75 osiguranje 0.000.000 kuna a za utovar i istovar 15. a ako ih snosi trgovačko poduzeće proizvoñač odobrava veći rabat.00 900.000. Porez na promet iznosi 20%. Kalkulacija cijene kupljenih cigareta prikazana je u tablici.25 Porez na promet 20 posto 2.Primjer: Trgovačko poduzeće na malo nabavilo je 20.000 komada prodajna cijena bez poreza 9. Plaćeno je za prijevoz 33. Porez na promet iznosi 40%.00 vrijednost Prodajna cijena bez poreza 9. U sustavu rabata u pravilu proizvoñač snosi ovisne troškove. Tvornica cigareta odobrava rabat od 10%.50 vrijednost Marža 14 posto 1. Visina rabata utvrñuje se ugovorom izmeñu proizvoñača i trgovačkog poduzeća. Tada se nabavna cijena dobije oduzimanjem rabata od prodajne cijene iz računa proizvoñača.00 na promet +porez na promet 40% 3.10 Za 20.000.000 kuna.00 250.10 810.00 33.60 360.00 154 .260.000. Rabat treba tako biti utvrñena da omogući pokriće svih troškova trgovačkog poduzeća i osigura neku visinu dobitka.00 2.rabat 10% -0.00 15.00 342.000.00 U sustavu rabata maloprodajnu cijenu odreñuje prodavač koji trgovačkom poduzeću za obavljenu uslugu odobrava odgovarajući rabat.000.65 utovar i istovar 0.10 Nabavna cijena / 12.00 57.00 vrijednost Ovisni troškovi prijevoz 1.

000/6. a time i sve veći udio stalnih troškova. polupansioni. U takvim uvjetima postavlja se problem da li se koristiti ili ne koristiti slobodnim kapacitetima. 430kn za B i 450 kn za C sve za jedan kilogram.0 za B i 1 za C. Potrebno je izračunati cijenu koštanja proizvoda.000 kuna -12.592. Ekvivalentni brojevi glavnih proizvoda su: 0. Kalkulacija prosječnog troška upućuje na zaključak da se ne isplati proizvodnja ako prodajna cijena nije iznad cijene koštanja. Primjer: U prosincu poduzeće je proizvelo 200 kg proizvoda A. U ugostiteljstvu se teško može ostvariti prodajna cijena koja se temelji na troškovima s dodatkom željenog dobitka. 1. Troškovi proizvodnje su 2. Meñutim kako je već istaknuto svako poduzeće ima stalne troškove koji postoje i opterećuju prihode poduzeća bez obzira na to stoji li poduzeće nedovoljno iskorištava kapacitete ili ih pak u potpunosti iskorištava. a posebno zbog njegova sezonskog karaktera i konkurencije na tržištu. Ukupni troškovi -vrijednost nusproizvoda (400*30 kuna) Troškovi glavnog proizvoda Koeficijent prijenosa iznosi 2. te prosječni i ukupni dobitak. U sadašnjim uvjetima suvremene proizvodnje koju karakterizira sve veća automatizacija poslovanja i sve veća vrijednost opreme.580. razna jela i pića. trgovačka roba razne usluge.580.000 kuna 155 . To omogućuje da se uz kalkulaciju prosječnog troška koristi i kalkulacija dopunskog troška i da se shodno tome primjenjuju i politika diferenciranih prodajnih cijena.000 kuna. 300 kg proizvoda B i 150 kg proizvoda C te 400 kg nusproizvoda. Zbog toga se primjenjuju gotovo sve metode kalkulacije: dodatna kalkulacija.450=400 2. Najčešće se za utvrñivanje prodajnih cijena rabi metoda ponude i potražnje u kombinaciji s metodom izravnavanja cijena s najvećim ponuñačem kalkulacija dopunskog troška. a teškoće nastaju zbog brojnosti proizvoda i usluga: noćenje. pansioni.Kalkulacija cijena u ugostiteljskim poduzećima slična je shemama koje se primjenjuju i u drugim djelatnostima. U troškovima poduzeća kalkulacija prosječnog troška ne može udovoljiti svim zahtjevima poslovne politike i nužnosti prilagoñavanja tržišnim uvjetima. Prodajne cijene proizvoda su 350 kn za A.000 kuna 2.9 za A. mješovita kalkulacija s maržom i kalkulacija s rabatom.592. U takvim uvjetima čest je slučaj da poduzeće nije u mogućnosti iskorištavati svoje kapacitete do zone optimalnosti i svu tu proizvodnju prodavati po cijenama koje su iznad cijene koštanja. Sporedni proizvod može se prodati po cijeni od 30 kuna za kilogram.

000 8.2.00 3.000 2. Postavlja se problem što utvrditi kao osnovicu za rasporeñivanje općih troškova na nositelje.000 2.8.665. U prethodnoj kalkulaciji ti se troškovi utvrñuju na temelju predviñenih veličina.000 0.290.500 1.000 1. Za opće troškove zna se mjesto troška ali ne i učinak pa ih nositelji ne mogu izravno obuhvatiti nego posredno s pomoću osnovice dodaju se neposrednim troškovima.000 C 4 1.1.Dobiveni rezultati prikazani su u tablici Kalkulacija cijena glavnih proizvoda Elementi 1 Količina u kg Ekvivalentni broj Proizvodnja u ekvivalentnom proizvodu Troškovi Cijena koštanja kn/kg Prodajna cijena Prosječni dobitak Prodajna vrijednost Dobitak A 2 2.000 360 350 -10 700.450 720.10 1. a za koje postoji odreñena dokumentacija.sumarna kalkulacija .000 660.90 1. a u obračunskoj kalkulaciji na temelju stvarnih nastalih troškova.000 440 450 10 675. Troškovi tih učinaka ne stoje u odreñenim stalnim odnosima. Različiti učinci izazivaju različite troškove.000 85. Sumarna dodatna kalkulacija Postupak obračuna cijene koštanja sumarnom dodatnom kalkulacijom polazi od utvrñivanja neposrednih troškova za svaki učinak.000 1. a da trošak koji će se na taj način opteretiti učinak bude što točnije 156 .000 400 430 30 1.000 15.8. Dodatna kalkulacija Dodatna kalkulacija primjenjuje se pri proizvodnji različitih učinaka izrañenih od različitih materijala.diferencirana kalkulacija 8. Za neposredne troškove zna se na temelju dokumentacije na koji učinak se odnose pa se po troškova obuhvaćaju izravno.650 UKUPNO 5 6.580. Po načinu kao se opći troškovi rasporeñuju na nositelje.200.000 90. razlikuju se dva oblika dodatne kalkulacije: .000 -20. Zbog toga nije moguće računati s različitim troškovima već ih se mora prethodno razvrstati na skupine: neposredne i opće.800 B 3 3.

Zbog toga se ispituje isplati li si proširenost asortimana uvoñenjem uz postojeću robu A i još robe B.8. ali i uvoñenja posebnog asortimana uz niže cijene. Nakon izbora osnovice za koju se smatra da je najpogodnija u konkretnom slučaju utvrñivanje pripadnog dijela općih troškova na učinke može se provesti na dva načina: . približan općim troškovima koje taj učinak izaziva.000 kuna.00 kuna.ostvariti dodatne prihode za pokriće stalnih troškova ako oni nisu u potpunosti pokriveni kako bi se poboljšali poslovni rezultati. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta. Uvoñenje dopunskog asortimana uz niže cijene od prosječnih ima ciljeve: . Poticanje prodaje i bolja iskorištenost prodajnih kapaciteta može se postići nižim cijenama robe iz asortimana poduzeća.s pomoću strukture izabrane osnovice 8. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća Trgovačka su poduzeća u poziciji da primjenjuju kalkulaciju dopunskog troška i da na taj način odlučuju o proširenju asortimana uvodeći dopunski asortiman. Opći troškovi mogu se rasporeñivati na učinke kao nositelje troškova razmjerno prema jednoj vrsti neposrednog troška. Utvrñeno je da se roba nabavne vrijednosti od 50 tisuća kuna može prodati za 54 tisuće kuna. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100. Prema kalkulaciji cijena koštanja razvidno je da bi uvoñenje robe B u asortiman poduzeća donijelo gubitak od 2. U praksi se najčešće uzimaju neposredne bruto plaće jer se pretpostavlja da su opći troškovi prouzročeni radom i da će usporeñivanje po toj osnovici dati točnije rezultate od bilo koje osnovice ali to nije uvijek ispravno. Stalni troškovi terete postojeći asortiman. Stalni troškovi poduzeća iznose 15 tisuća kuna.rasporeñen.000 kuna. a ne dodatni osim ako taj dodatni ne izaziva relativno stalne troškove. Troškovi trgovačkog poduzeća najvećim su svojim dijelom stalni troškovi pa se iskorištenost prodajnih kapaciteta postavlja kao jedan od osnovnih problema svakog trgovačkog društva.000. Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata od 3. Trgovačka poduzeća mogu se služiti 157 .3. promjenjivi troškovi 2 tisuće kuna i njezina prodajna vrijednost 120 tisuća kuna. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1.s pomoću koeficijenata prijenosa koje dobivamo kao odnos izmeñu općih troškova i izabrane osnovice . Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni. To se postiže ako prodajne cijene roba iz dopunskog asortimana nisu veće od nabavne cijene i prosječnog promjenjivog troška koje izaziva roba iz dopunskog asortimana. a tek uvoñenjem nove robe povećava se taj dobitak na 6.000 kuna. Kalkulacija dopunskog troška u trgovačkim poduzećima zasniva se na istim osnovama kao i u proizvoñačkim poduzećima.potaknuti prodaju robe iz osnovnog asortimana .000 kuna.

te sniženjem cijene dijela asortimana u okviru propagandnih pothvata s ciljem povećanja prodaje ostale robe.kalkulacijom dopunskog asortimana za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih roba. 158 .

ali je uz to aktivni kreator tržišne strategije poduzeća. Dobro organizirana prodaja u sustavu marketinga dobiva posve novo obilježje. informacijski sustav i istraživanje tržišta postoje i djeluju radi osiguranja optimalnih uvjeta za nastup prodaje na tržištu. Ona uspostavlja most izmeñu proizvodnje i tržišta jer je prema svojoj funkciji najizrazitije eksponirana na tržištu. Ona se usmjerava prema tržištu ali je istovremeno prisutna na tržištu pa promatra vlastito poduzeće s tržišta. Prodaja realizira napore svih ostalih funkcija marketinga. kontrole učinaka što se prodajom postižu na tržištu.usporeñuje rezultate poslovanja s očekivanjima potrošača i korisnika njenih proizvoda i usluga na tržištu. razvoj. U sustavu marketinga prodaja koristi rezultate istraživanja tržišta. Stoga zadatak prodaje nije isključivo prenošenje robe iz skladišta do potrošača da robu proda već i ostvarivanje optimalnog opsega realizacije opravdanje napora i ulaganja omogućavanja što efikasnije prometne transformacije vodeći pri tome računa o potrebama tržišta.usporeñuje rezultate i učinke poslovanja s onim što se dogaña na tržištu . nabava. Ona obuhvaća sve aktivnosti trgovinskog poduzeća usmjerene na primatelje usluga. preuzima nove zadatke i obavlja poslove koje do sada u prošlosti nije obavljao veliki broj naših proizvodnih i trgovinskih organizacija. . U sustavu marketinga funkcije prodaje i distribucije čine vitalni dio tržišno orijentiranog poslovnog sustava. Navedenim potvrñujemo postavku da funkcija prodaje i distribucije dobiva u sustavu marketinga nova obilježja nove zadatke i posve novu ulogu jer vlastite aktivnosti planira u tekućoj i razvojnoj politici koristeći se rezultatima znanstvenih istraživanja tržišta. Prodaja Prodaja predstavlja posljednju fazu trgovinsko poslovnog procesa. Prodaja kao poslovna funkcija poduzeća u uvjetima tržišnog gospodarstva nije samo onaj dio procesa reprodukcije što razmjenjuje proizvode na tržištu već i dio procesa koji na temelju rezultata znanstvenog istraživanja tržišta djeluje na razvoj i prilagoñavanje proizvodnje kao i usluga u smislu potpunijeg i suvremenijeg oblikovanja ponude na tržištu. 159 .9. Proces njenog djelovanja postaje dvostran. Ona aktivno sudjeluje u svim tržišnim zbivanjima i promjenama. Možemo slobodno reći da je funkcija prodaje u tržišnom gospodarstvu središnji dio tržišne strategija poduzeća dok ostale funkcije proizvodnja. ali je u isto vrijeme naručitelj potrebnih joj istraživačkih pothvata u cilju optimalizacije prodajnih programa i asortimana optimalizacije ponude proizvoda i usluga.

godišnja .višegodišnja . organizaciju i izdavanje robe.politikom asortimana . Naime mnoge se robe mogu nabaviti samo u odreñenom vremenu.izvršavanje prodaje Priprema prodaje odvija se prema planu prodaje kao godišnjem planu za cijelo poduzeće. Općenito. Čimbenici kao što su poslovni prostor i osoblje najteže se prilagoñavaju 160 . kolebanja prodaje uvjetuju smetnje u kontinuiranom odvijanju poslovnog toka maloprodajnog poduzeća.sezonska . obradu reklamacija. U izvršnom smislu to znači da se svi nalozi moraju prihvatiti i potvrditi a računi odobriti i uručiti kupcu. Izvršenje prodaje obuhvaća naplatu. Planiranje prodaje odvija se u hijerarhiji poduzeća od dolje prema gore. isporuku roba.politikom cijena .9. U ovom dijelu prodajnog procesa analizira se svaki pojedini instrument marketinga.pregovaranja .pripremu prodaje . Pregovaranje zahtjeva posebne aktivnosti i znatno ulaganje sredstava da bi se obavili kontakti s tržišnim partnerima ili konačnim potrošačima.mjesečna . U tu svrhu veoma je važno istraživanje tržišta.1. Kolebanja mogu biti: . To komuniciranje ostvaruje se instrumentima marketinga: .politikom usluge Zaključivanje prodaje odnosi se na zaključak kupovnih ugovora. Poslovi prodaje Funkcije prodaje možemo podijeliti na: .dnevna Uzroci ovim kretanjima su i na strani ponude i na strani potražnje. Plan prodaje po robnim grupama sastavni je dio marketinške aktivnosti kod pojedinih robnih grupa koje služe učvršćivanju i izgradnji pojedinih tržišnih pozicija.tjedna . od voditelja robnih grupa do rukovodstva koje usklañuje i koordinira ovim poslovnim procesima.ekonomskom propagandom . davanje kredita i odvijanje kreditiranja.zaključivanje prodaje . Dnevna i tjedna kolebanja uvjetovana su pak radnim vremenom i kupovnim navikama. Osvrnut ćemo se ovdje posebno na prodajnu spremnost kao dio strategije i taktike poslovanja svakog trgovinskog poduzeća. Prodaja se odvija diskontinuirano u trgovini. organizaciju opomena.

kolebanjima prodaje te nastaju veliki troškovi nedovoljnog iskorištenja tih istih čimbenika. na provoñenje prethodnih zadaća djeluju.njegovanje i razvijanje poslovnih odnosa na tržištu . prodajnih cijena uvjeta plasmana.prilagoñavanjem broja radnika . jačanje konkurentske snage.slabljenje kupovne snage tržišta . Vanjski (tržišni) čimbenici: .) 161 .prilagoñavanjem asortimana (postavlja se onaj asortiman koji dobro ide u tom trenutku) . socijalni uvjeti i sl.razrada elemenata taktike nastupa na domaćem i stranom tržištu u odnosu na profiliranje marketing mix-a (mix proizvoda i usluga. količinom i kvalitetom proizvoda zadovolji potražnju.organizacija procesa plasmana (planiranje prodaje po asortimanu.praćenje troškova prodajnog poslovanja . prodor uvozne robe) . apsorpcijske snage i promjene tržišnih potreba) . ali mogu biti i razlogom smanjenja uspješnosti prodaje.uvoñenjem modernih oblika prodaje Prodajnu spremnost možemo definirati kao sposobnost prodavaonice da tijekom cijele godine izborom.gubitak kupaca (demografske promjene-gustoća naseljenosti. Zadaci prodaje Zadaci prodaje središnje su strategijsko sredstvo marketinga.razvoj tržišnog informacijskog sustava Za područje prodaje podizanje stručnosti i djelotvornosti prodajnog osoblja. planiranje promotivnih aktivnosti prodaja) . U tržišno orijentiranom gospodarstvu zadaci prodaje vrlo su složeni i odgovorni.aktivno sudjelovanje u programiranju poslovne i razvojne strategije poduzeća za područje prodajnog djelovanja . vlastite ponude razvoja i unapreñenja imidža poduzeća. To se postiže: . obujmu i rokovima isporuke) . održavanje i razvoj kanala distribucije. kontinuiranog istraživanja tržišta (prognoziranje razvoja tržišta.povećanje konkurencije (izravni konkurenti s istovrsnim asortimanom i neizravni konkurenti s različitim asortimanom.sužavanjem asortimana proizvoda za kojima je manja potražnja .provedba aktivnog. Strategijski zadaci djeluju kao: . Kako tome doskočiti? Da li održati kontinuitet prodaje ili se prilagoditi kolebanjima.2. 9. Grupiramo ih po skupinama poslova.zasićenje tržišta .

162 .pružanje usluga (na prodaju će imati negativan utjecaj ako su zapostavljene prodajne i post prodajne usluge kupcima) . koja po jedinici proizvoda treba biti što niža. odnosno što veća rentabilnost poduzeća.- smanjenje intenziteta potražnje zbog promjenljivih potreba kupaca promjene gospodarskih uvjeta (nezaposlenost.ekonomsko propagandne aktivnosti (na prodaju će se loše odraziti ako je zapostavljen publicitet. pakiranjem robe .potrošača. doprinosi. Suprotnost u gledištima nastaje kada trgovačko poduzeće nastoji ostvariti što veći profit. nepovoljni krediti) Unutarnji čimbenici (proizlaze iz same tvrtke): . prodavajući robu sa što većom maržom.površno istraženo tržište . cijenom.tehnike prodaje (ako su neprikladne smanjit će prodaju) . odnosi s javnošću i ostali način unapreñenja prodaje) Zadaci prodaje takoñer mogu biti promatrani s gledišta: .opskrbljenost funkcije prodaje odgovarajućim asortimanom (loša organizirana nabava utjecat će na smanjenje uspjeha u prodaji) . odnosno manjim prometom postići veliku razliku u cijeni. kvalitetom. veći porezi.opskrbljenost količinom. prodaja je uspjela ako se ostvari što veći profit. potpuna opskrba potrošača potrebnom robom uz što povoljnije cijene i u što kraćem vremenu . a cijena proizvoda potrošaču što pristupačnija.trgovačkog poduzeća. Osnovno bi načelo trgovačkih poduzeća trebalo biti velikim prometom postići veliku ukupnu svotu razlike u cijeni. dizajnom.

ekonomska snaga poduzeća. struktura i lokacija tržišta.logistika u prodaji Čimbenici koji djeluju na organizacijsku strukturu: vanjski čimbenici: poslovno okruženje.karakteristike tržišta . podložna stalnim komunikacijskim vezama s tržištem i potrošačima . razinu kulture društva. troškovi i rezultati prodaje 163 . razina djelotvornosti marketinga u poduzeću. što u bitnoj mjeri doprinosi postizanju osnovnih ciljeva marketinga.modeli prodaje . ali i osnovna karakteristika prodaje . program proizvoda i usluga. omogućiti optimalno djelovanje tim funkcijama. karakteristike tržišta.9.proizvodni program .kanali prodaje .od zadataka koje prodaja ima posebno treba istaknuti potrebu optimalne organizacije i voñenje računa o čimbenicima koji utječu na organizacijsko ustrojstvo: . Od bitnih karakteristika organizacije prodaje možemo posebno naglasiti sljedeće: .specijalni oblici prodaje .prodaja je dinamična kategorija.zadaci prodaje . demografske i druge karakteristike društva unutarnji čimbenici: veličina tvrtke. putovi prodaje. veličina tržišta. potrebe potrošača.3.kadrovski resurs .prodaja u organizacijskom pristupu djelotvorno će funkcionirati i postizati optimalne rezultate ukoliko je povezana u integritet marketinških funkcija. To je logična zakonitost prirode djelovanja i marketinga i prodaje. Organizacija prodajne funkcije Organizaciju prodaje i distribucije možemo definirati u smislu osnovnog cilja. osnovni princip.

B. 164 . 1999.1. SKUPŠTINA DIONIČARA UPRAVA NADZORNI ODBOR POSLOVNI INFORMACIJSKI SUSTAVI POLITIKA PROIZVODA I KVALITETE KONTROLING PRODAJA PRODAJA MARKETING PROIZVODNJA A PROIZVODNJA B DIREKTOR PLANIRANJE PRODAJE POSLOVNICA A POSLOVNICA B FAKTURIRANJE TRANSPORT I SKLADISTE Slika: Centralizirana organizacija prodaje(izvor: V. Zagreb. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije Prodaja kao centralizirana funkcija primjenu nalazi kod manjih trgovačkih poduzeća te onih koja su smještena na jednoj lokaciji i nude uzak asortiman srodnih proizvoda.9.3. god.) Prodaja kao decentralizirana funkcija svoju pak primjenu nalaze u većim trgovačkim poduzećima sa dislociranim prodajnim objektima ili sa širokim asortimanom namijenjenim različitim tržištima i kupcima.Stipčević&Hruškar:trgovačko poslovanje 3.

) Prodajna funkcija može biti i jedinstvena. a da se uz udaljene prodajne punktove lociraju samo pojedine prodajne aktivnosti koje se s tih lokacija obavljaju efikasnije i racionalnije. 165 . Kod jednog i drugog oblika potrebno je strategiju i politiku prodaje povezati s funkcijom integralnog marketinga na razini poduzeća. 1999.Stipčević&Hruškar:Trgovačko poslovanje 3. dok strategiju i politiku prodaje nalazimo unutar funkcije integralnog marketinga a na razini poslovnog sustava. god.PODUZEĆE X UPRAVA NADZORNI ODBOR TVORNICA A TVORNICA B TVORNICA C DIREKTOR INFORMACIJSKI SUSTAV NABAVA PROIZVODNJA PRODAJA Slika: Decentralizirana razina organizacije prodaje (V. ZGB.decentraliziranoj razini u kojem se slučaju prodaja spušta na dijelove sustava.B. Djelotvoran može biti pristup organizaciji prodaje na centralizirano .

Upravo su gospodarstva razvijenog svijeta davno odbacila organizaciju i povezanost nabave i prodaje. prodaja organizirana kao samostalna funkcija c. Unutrašnja organizacija prodaje Kada govorimo o unutrašnjoj organizaciji prodaje pri tome mislimo način organiziranosti funkcija prodaje unutar sebe samih kako djeluje kao funkcija.tržište i karakteristike potrošača . Moguće je utvrditi da je treća funkcija marketinga prodaja i distribucija s organizacijskog stajališta najdalje otišla.4.Što se tiče vanjske organizacije prodaje.veličina poduzeća . Zbog toga prodaja može biti optimalno djelotvorna samo ako je dio integralnog nastupa marketinga. Mnoštvo je bitnih čimbenika koji utječu na unutrašnju organizaciju prodaje: . Klasični. 9. globalne pristupe možemo podijeliti na sljedeće vrste: a. Naime. vrlo često se dogaña situacija da se prodajna funkcija nametne marketingu i da ga determinira te mu onemogući onu pravu kreativnu strategiju i politiku u odnosu na tržište. ali i zastarjeli organizacijski pristup takoñer nalazimo kada je prodaja pozicionirana unutar komercijalne funkcije gdje se zapravo isprepliću poslovi nabave i poslovi prodaje.kadrovski resursi 166 . Suvremeno tržišno orijentirana prodaja postaje posrednik izmeñu proizvoñača i kupaca prema kojemu je sve orijentirano u smislu stvaranja pravog proizvoda u pravo vrijeme u pravoj količini i na pravom mjestu te po pravoj cijeni. Takoñer stoji činjenica da je svaki veći poslovni sustav ne može bez službe prodaje pa je to najraširenija funkcija marketinga.stupanj razvijenosti marketinške funkcije u poduzeću . Klasični prodajni pristup i klasična tehnika prodajnog poslovanja nije više djelotvoran pristup. To sto je ova treća funkcija u svojima oblicima najraširenija ima pozitivno ali i negativno značenje za marketing u pojedinim poslovnim sustavima. prodaja organizirana unutar komercijalne službe Prodaja kao dio marketinške funkcije – uloga prodaje i njezini zadaci u sustavu marketinga različiti su i novi u odnosu na ulogu istih u prethodnim etapama odnosa poduzeća prema tržištu koje su prethodile marketingu.politika asortimana . kao stručna služba i slično. Prodaja je prestala biti sredstvom za plasman proizvoda proizvedenih prema mogućnostima poduzeća a za one koji će te proizvode na tržištu kupiti. Naime. cilj marketinga je otkloniti tradicionalnu funkciju prodaje dobrim upoznavanjem kupaca i njihovih potreba proizvodi će se sami prodati. prodaja kao integralni dio marketing sustava b.

organizacija prema kategorijama kupaca e. funkcionalna organizacija prodaje b. Teritorijalno temeljni kriteriji geografsko područje prevladava kod onih sustava koji su orijentirani na meñunarodno tržište. proizvodna organizacija prodaje c. 1999. mješovita organizacija prodaje Funkcionalna organizacija prodaje polazi od pojedinih njezinih funkcija odnosno djelatnosti povezujući ih u jednu cjelinu.4. Proizvodna organizacija prodaje – kriterij je proizvod ili grupa proizvoda na temelju kojih se vrši podjela rada kao i specijalizacija prodajnih kadrova. (izvoz. Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje ili mješovita organizacija predstavlja kombinaciju prije navedenih kriterija. Organizacija prema kategorijama kupaca – različiti proizvodi za različite kupce odnosno potrošače. regionalna organizacija prodaje d. a što prezentiramo sljedećim prikazom: 167 . Zagreb. skladište. unapreñenje prodaje). ukusi i potrebe).1.9. Organizacijski ustroj poduzeća Više je autora i više različitih pristupa ali se iskristalizirala podjela na pet osnovnih: a. Kako nema objedinjenosti stvaraju se relativno visoki troškovi poslovanja. MARKETING PRODAJA DIREKTOR PRODAJE ANALIZA I EVIDENCIJA PRODAJE OPERATIVA PRODAJE TRANSPORT I SKLADISTE FAKTURNI ODJEL Slika: Funkcionalna organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. Kriterij može biti različit (kupovna moć. transport. operativa prodaje. veličina kupnje. fakturiranje.

Suradnja prodaje i nabave prijeko je potrebna radi upoznavanja nabave sa zahtjevima kupaca ugovorenom i planiranom prodajom. 1999. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću Izvršenjem svojih zadataka funkcija prodaje u uskoj je vezi preko odreñene radne dokumentacije s funkcijom nabave. asortimanu kapacitetima i kadrovima.ne postoje gotovi modeli organizacije koji su primjenjivi svuda i u svakoj prilici i ovise o tržištu. Iz izloženog principi organizacije svode se na sljedeće: . Zagreb.cijenama .MARKETING POLITIKA PROIZVODA POLITIKA CIJENA PRODAJA PROMOCIJA DIREKTOR TRANSPORT I SKLADISTE POSLOVNICA ZA PODRUCJE B ANALIZA PRODAJE PLANIRANJE PRODAJE PRODAJA PROIZVODA A PRODAJA PROIZVODA B POSLOVNICA ZA PODRUCJE A Slika: Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3.informatički pristup organizaciji – samo solidna informatička podrška može omogućiti dobru organizaciju funkcije prodaje .asortimanu .funkciju prodaje prezentirati kao integralnu funkciju marketinga .mjestu prodavanja .2.4. financija računovodstava kao i drugim stručnim službama u poduzeću.strukturu prodaje uskladiti s organizacijskom strukturom ukupne marketing logistike (s procesom upravljanja i fizičke nabave i distribucije) jer činitelji logistike utječu na odluke o marketingu a to su odluke o: .zajednički promatrati organizacijsku strukturu prodaje i distribucije roba je prodana tek onda kada je preuzeta od strane kupca i naplaćena . potreban je timski rad jer su poslovi prodaje interdisciplinarne naravi . Nabava osigurava 168 . .raspoloživi kadrovi determiniraju organizacijska rješenja.skladištenju i upravljanju zalihama 9.

Za interaktivni pristup podacima važna je primjena integralnog računovodstvenog programa kojeg mogu koristiti razni odjeli poduzeća kao sto su prodaja.analiza lokacije .izbor oblika prodaje .oblikovanje asortimana .analiza i ocjena boniteta i kreditne sposobnosti kupaca u cilju smanjenja rizika naplate potraživanja od kupaca . Suradnja prodaje i financijske i računovodstvene službe: . 169 .u uvjetima nemogućnosti plaćanja i naplate zaviriti kompenzacijske krugove i postoci prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima .reklamacije kupaca . maloprodaja. Suvremeni pristup i koncepcija marketinga traže sinkronizaciju i koordinaciju svih poslovnih procesa. korištenjem automatskog obuhvata podataka i integralnog informacijskog sustava poduzeća.unapreñenje prodaje Navedene stručne službe koje obavljaju poslove izvan neposrednog nabavno prodajnog procesa glavni su informacijski centar i daju podatke i informacije i obavljaju analize za sve organizacijske jedince.stimulacija Suradnja prodaje i službe općih poslova obuhvaća: .utvrditi kreditne standarde (rokove plaćanja. teško je povući granicu izmeñu njih i drugih organizacijskih jedinica s obzirom na zamjenu klasičnih administrativnih i stručnih poslova rješenjima suvremenih informacijskih sustava.utvrñivanje potrebnih obrtnih sredstva .planiranje potrebnih radnika u prodaji . skladište.utvrditi kolike su mogućnosti kreditiranja kupaca Suradnja prodaje i kadrovske službe obuhvaća: . No.izbor lokacije . načine plaćanja.analiza poslovnih klijenata sa stajališta intenziteta narudžbi .utjerivanje potraživanja od kupaca .analiza nabavnih i prodajnih cijena .kvalitetnu i kontinuiranu ponudu.istraživanje tržišta prodaje .izlaganje robe .privredni sporovi u vezi prodaje robe Suradnja prodaje i marketinške službe obuhvaća: .analiza troškova i rezultata ekonomske propagande i unapreñivanja prodaje po pojedinim dijelovima asortimana tržišta i klijenata .uvjeti rada . minimalnu razinu boniteta kupaca) .analiza rezultata ostvarene prodaje preko pojedinih kanala prodaje .tumačenje zakonskih propisa o prodaji robe .stručno usavršavanje .

kretanje cijena i odnosi konkurencije.istraživanje tržišta prodaje . U tu svrhu organizirani oblik djelovanja funkcije istraživanja tržišta nalazimo u sustavu službe marketinga. Poslovi pripreme i prodaje Cilj istraživanja tržišta jest prikupiti dovoljno podataka o tržištu ponude i tržištu potražnje kako bi mogli prognozirati budućnost i tako planirati prodaju. Zagreb. potrošnja. razmjena.istraživanje organizacije i troškova prodaje 170 . Postojanje organizirane službe istraživanja tržišta ne isključuje potrebu da se operativni kadrovi u prodaji bave u okviru svoga djelokruga rada odreñenim sadržajima istraživanja.istraživanje proizvoda i usluga . te prognoziranju temeljnih tržišnih parametara kao što su ponuda.9.istraživanje unapreñenja plasmana . potražnja. Stoga taj dio nazivamo pripremom prodaje. 1999. a iza toga slijedi prognoziranje prodaje. Prodaja kao integralni dio marketinga PROIZVODNJA MARKETING FINANCIJE KADROVI DIREKTOR MARKETINGA MARKETINSKI INFORMACIJSKI SUSTAV RAZVOJ PROIZVODA OBLOKOVANJE CIJENA PRODAJA I DISTRIBUCIJA POLITIKA PROMOCIJE Slika: prodaja kao integralni dio marketinga Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. U procesu istraživanja tržišta ističu se sljedeća područja: .5. Istraživanje tržišta čini polaznu osnovu jer je potrebno osigurati realnu podlogu za planiranje prodaje. Važnost istraživanja tržišta svodi se na znanstveno pribavljanje podataka i informacija o dinamičnim kretanjima na tržištu.istraživanje prodajnih cijena i uvjeta . Istraživanjem tržišta nastoji se smanjiti neizvjesnost budućih kretanja kako bi se olakšalo strategijsko odlučivanje.istraživanje procesa distribucije .

potražnju i položaj .5.utvrditi tržišni potencijal .9.za veleprodaju – granice gravitacijskih područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluje veleprodaja.koliko se uvažavaju želje i primjedbe kupaca pri oblikovanju ponude? 9. Trgovačko poduzeće kao i sva ostala poduzeća u tržišnoj privredi ovise o kretanjima 171 . kako i kada treba prodavati? . kome.za maloprodaju ukupno područje gravitacije njenih područja .utvrditi ponašanje potrošača U istraživanju tržišta prodaje vrlo je važno obuhvatiti: .izvoñenje segmentacije i dobivanje ciljnih skupina .1.istraživanje kupaca .što.2. gdje.ocijeniti vlastiti tržišni položaj . Uspjeti znači da je netko uvažio sve posebnosti istraživanja u trgovini.istraživanje lokacije objekta . Takoñer se analiza provodi i svrstavanjem kupaca prema teritorijalnoj segmentaciji tržišta. Istraživanje prodajnog tržišta Istraživanje tržišta prodaje je ciljno usmjereno. Svrha mu je podizanje stupnja vjerojatnosti tržišnih prognoza i smanjenje rizika.testiranje Mnogi novi poduzetnici misle da je najjednostavnije poslovati u trgovini na malo i da je dovoljno lijepo urediti prodavaonicu i napuniti je proizvodima.utvrditi potrebe. Istraživanjem tržišta prodaje trgovačkog poduzeća potrebno je: . sustavno prikupljanje i analiziranje podataka glede odnosa izmeñu proizvoda. koliko.odreñivanje gravitacije i gravitacijskih područja trgovinskog poduzeća .istraživanje imidža poduzeća . Meñutim. praksa pokazuje da su uspješni oni trgovci koji svoje znanje primjenjuju u planiranju razvoja vlastitog poduzeća.5. Sama analiza istraživanja tržišta provodi se razvrstavanjem kupaca prema visini ostvarenog prometa u protekloj godini.utvrditi buduće tržište i buduću prodaju . Istraživanje kupaca Ovo istraživanje posebno je važno za: .istraživanje konkurencije . komparacijom kretanja vrijednosti u prethodnim godinama i promjene koje su nastale u intenzitetu kupovina. Glavna pitanja na koje treba dati odgovor istraživanjem tržišta prodaje jesu: . usluga i potrošača radi stvaranja podloge za odlučivanje u planiranju i ostvarenju prodaje.

Danas je tržište ponude. metoda nabave i prodaje. struktura njenih kupaca) . stoga poduzetnik često čini kompromise. od velike je važnosti gdje će trgovac mješovitom robom locirati supermarket.odreñeno mjesto unutar toga područja Marketinško istraživanje ocjenjujemo kao najvažniju aktivnost jer ono pruža informacije o tržištu i prije i poslije početka posla.unutar tržišnog okruženja i ako žele zadržati postojeća i osvojiti nova tržišta provode integralni pristup tržišta koje obuhvaća: . proizvoda i usluga gdje je kupac kralj i odabire proizvod ili uslugu.njihove prednosti – ponude i popusti . Istraživanjem je neophodno osigurati i brojne informacije o konkurentskim tvrtkama. pitanje lokacije često je trivijalno. Kod pružanja usluga računovodstva ili usluga savjetovanja od strane menadžmenta.zemljopisnu regiju . kapaciteti lokacija.razvojne komponente – asortiman.udio na tržištu u ukupnom prometu – teritorijalna distribucija njenih prodajnih kvota. 9. analizu uspješnosti asortimana prodaje po robnim skupinama i tako dalje.analizu vlastitog načina i strukture prodaje – rezultate prodaje po vrstama prodaje i korištenim kanalima prodaje.5. a dogaña se da poduzetnici uskaču na prvo prazno mjesto na koje naiñu. Treba paziti da više nema gladnog tržišta odnosno tržišta potražnje.ugled u očima potrošača te njihovu ocjenu asortimana cijena i kvalitete usluge .3. Primjerice. Druga pak krajnost su djelatnosti poput trgovine gdje nepravilan izbor lokacije može stvoriti ili upropastit posao.grad unutar regije .analizu tržišta proizvoda iz svog asortimana – opseg i strukturu konkurencije i tendencije u prodaji proizvoda . Rijetko je to idealna kombinacija. Dobivenim informacijama trebalo bi osigurati odgovor na pitanje da li se područje sužava ili širi. Odabir obuhvaća: . 172 . Razboriti poduzetnik uravnotežuje osobne sklonosti s poslovnom logikom.analizu nacionalnog tržišta . Značajke izbora lokacije Izbor lokacija u nekim je djelatnostima važniji nego u ostalim. Primjerice se informacije o konkurentima odnose na: .područje unutar toga grada . Marketinško istraživanje neizostavno je pri odabiru mjesta. Dobavljači ili kupci mogu odrediti regionalno lociranje.njihove reakcije u odreñenim situacijama . umjesto svoj odabir temeljiti na rezultatima istraživanja tržišta. financijska moć i kadrovi Navedena pitanja često se zanemaruju ali će nas dočekati na tržištu.

vlastite datoteke .padu kupovne snage tržišta Ona poduzeća koja imaju organiziranu službu marketinga ili službu istraživanja tržišta mogu brzo. Bitno je kontinuirano pratiti tržište i raditi analize koristeći: . jesu li susjedna poduzeća i prodavaonice zdrave koliko je blizu prva konkurencijska prodavaonica ima li dovoljno parking prostora u blizini je li mjesto dostupno javnim prijevozom kako daleko će kupci trebati putovati da bi kupovali u toj prodavaonici ima li mogućnosti za prostorni razvoj prodavaonice kako se odvijaju isporuke robe jesu li već okolne prodavaonice mamci za kupce je li ljudima izgled mjesta ugodan i privlačan Zaključujemo da poduzeća koja ne istražuju tržište.direktne i anonimne ankete meñu kupcima . Takva trgovačka poduzeća traže uzroke u: . sklona su nepovoljna kretanja smatrati trenutnim promjenama.nepovoljnom poslovanju banaka . redovito i objektivno uočiti i prosuñivati promjene u dinamici tržišnih kretanja. lokaciji.razne publikacije .statističke godišnjake . koja nemaju mogućnosti doći do objašnjenja nastalih teškoća u odvijanju tržišne prodaje.agresivnosti konkurenata .stručni i dnevni tisak . a izvor mogu biti i razni časopisi koji mogu ponuditi razne statističke podatke. povećava li se grad? Ako se povećava kako brzo? Koji se dijelovi grada najviše povećavaju? kakva je struktura stanovništava po dobi. Poduzetnik istražuje i prikuplja informacije na sljedeći način: Informacije o gradu.Informacije se dobivaju od trgovačkih udruga i gospodarske komore.studije i biltene stručnih organizacija 173 . dohotku i zanimanju? koliko sličnih prodavaonica već ima u gradu? Gdje su locirane i kako posluju? prevladava li urbani duh grada? Informacije za područje unutar grada. kakvo je stanovništvo toga grada kako ljudi zarañuju za život kakva je dobna struktura ljudi kakva je kupovna moć O sasvim odreñenom mjestu.

da li i u kojoj mjeri napore prodajne funkcije prate promotivne aktivnosti tog poduzeća. stil. usluga.da li su poruke ekonomske propagande djelotvorne. unapreñenje prodaje. cijena. maloprodaja. Analitičare i istraživače tržišta koji rade na pripremi prodaje zanimaju sljedeće temeljne stvari s tog područja: .da li poduzeće samostalno kreira i provodi poruke ekonomske propagande ili to povjerava stručnim medijskim kućama. izravna pošta. 9. Postupkom oglašavanja kupce zapravo obavještavamo o proizvodima i uslugama. Odgovor na to potreban nam je za učinkovitije oblikovanje promocijske poruke. publicitet.Razvoj računalne tehnologije i telekomunikacije omogućile su čak i manjim poduzećima da bez većih financijskih izdataka pribave potrebne poslovne informacije. Kada odgovorimo na sva pitanja koja uključuju prosječnu starost ciljne skupine krajnji učinak će biti veći i bolji. veleprodaja. inventura. izlog. letci. Vrste medija mogu biti. kanali prodaje.fizička distribucija. boja. radio. što podrazumijeva početak nove sezone. Kada zaključimo komu je i kada namijenjena promocija. Vrlo je važno imati pravu sliku o tome sto se očekuje budući se tako može najbolje odrediti smjer poslovanja.kolika su ulaganja tog poduzeća u područje promocije. katalozi i ostalo. Svaka od tih situacija uvjetovana je drukčijim okolnostima i stoga se svaki put pojavljuje mogućnost nove strategije i novih načina. da li su dostatna i tko o sredstvima odlučuje. pad utjecaja na tržištu i vrijeme aktualnih dogañaja. U sustavu distribucijskog poslovanja . Obavijest o promociji najučinkovitije je započeti sedam dana prije njenog početka. Da bismo što lakše odredili sadržaj i strategiju promocije potrebno je utvrditi prije svega vremensko odreñenje. Potrebno je pravilno planirati i izvoditi u nekoliko faza. Potencijalni kupci moraju dobiti informacije o ponuñenim proizvodima i uslugama. vrijeme prodaje starih zaliha. U okviru komunikacijskog sustava – utjecanje ekonomske propagande. Upravo je promocija alat s pomoću kojega se to postiže. sastavljena poput pozdravnog govora.kolika je raznolikost aktivnosti u tom području: U okviru uslužnog spleta -marka. . ciljnoj skupini mora upućivati na korist.4. dizajn. transport. manipulacija. Kakva mora biti promotivna poruka? Promotivna poruka mora biti kratka i jasna. oglasi u novinama. . obavijesti u trgovini. Promocija je kritički dio svake trgovačke djelatnosti. osobna prodaja. skladištenje. televizija. Neizostavno pitanje jest kojoj ciljnoj skupini je namijenjena promocija. Poruka svakako mora sadržavati sve potrebne 174 . .5. nabavku novih proizvoda. . tada možemo odrediti i medij komunikacije. koji bi najdjelotvornije prenio poruku ciljnoj skupini. Promotivne aktivnosti U analizi promotivnih aktivnosti potrebno je obratiti pažnju procesima komuniciranja s tržištem. garancija. izlaganje.

stilu. Tamo gdje prestaje djelotvornost oglašavanja.5. o završnoj prodaji i razradi. Oglašavanje navodi kupca na kupnju. o promidžbenom materijalu. Takvom analizom otkrit ćemo moguće greške. čitljivosti slova. Reklamna agencija preporučuje medij koji bi poduzetnik trebao koristiti ako želi da njegove poruke imaju uspjeha. One su vješte u pripremi poruka profesionalne kvalitete kako u časopisu tako i za radijske i televizijske oglase. a pull strategija je trgovac – znalac. ciljane prema potrebama i željama. Treći. Potrebno je voditi računa o izboru boje i grafike. 175 . domišljati razmišljaju o vlastitoj promidžbi i izboru medija. već je ponavljanje poruka u promociji nekog proizvoda nužno. o mjestu. Naime. Najbolje sadržajno sastavljene poruke neće ostvariti cilj ukoliko se izostave nekoliko osnovnih zakonitosti.informacije o tom proizvodu. promocije.“ „Push strategija“ vuče kupce kako bi primijetili proizvod. Ocjena promocije Za vrijeme promocije bilježit ćemo zapažanja o broju posjetitelja.5. Obavijest o promociji na samo jednom mjestu nikako nije dostatna. postoji meñuutjecaj oglašavanja i osobne prodaje pa poduzetnici pokušavaju uspostaviti ravnotežu „push i pull strategije. Neki poduzetnici misle da je oglašavanje samo trošak. obavijesti. o preglednosti. push strategija su oglasi. potiče interes ali ne zaključuje prodaju. Primjerice. ali i uspješnost obavljenog posla i ostvarenje postavljenih ciljeva. 9. komentaru kupaca. počinje djelotvornost osobne prodaje. Drugi pak na to pristaju ako ih agent za medij iznenada posjeti s nekim atraktivnim angažmanom. Licem u lice osobna prodaja pomaže da kupac kupi proizvod. dok „pull strategija“ nastoji postići da ga kupe. te jasnoći poruke. Pošto poduzetnik najčešće nije stručnjak za oglašavanje potrebno je raditi sa agencijama za oglašavanje. o veličini.

Siropolis: Management malog poduzeća. 4. pa se prodavač trudi otkriti kupčeve potrebe te tako proizvod može zadovoljiti te potrebe. MATE. 176 . MATE. b.POTROŠAČ Utjecaj savjesnosti Put proizvoda TRGOVINA Utjecaj savjesnosti Put proizvoda Jaka propaganda za konačnog potrošača (tzv. prodavači se jako oslanjaju na proces koji se odvija u koracima. govoreći mu o prednostima proizvoda u odnosu na konkurenciju. predviñanje – u prvom bi koraku marketinško istraživanje sugeriralo koji će potencijalni kupci najvjerojatnije kupiti proizvod. izdanje POTROŠAČ Prodaja van Put proizvoda TRGOVINA Prodaja kroz Propaganda za trgovinu Temeljna propaganda za temeljnog potrošača Put proizvoda PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod push strategije Izvor: N. izdanje Prodajni proces Iako ne postoje dvije prodajne situacije slične jedan drugoj. 4. Siropolis: Management malog poduzeća. propaganda koja preskače) PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod pull strategije Izvor: N. pristupanje kupcima – prvi dojmovi su uvijek jako bitni. prodavač se usredotočuje na one potencijalne kupce koji su voljni i financijski sposobni kupiti proizvod. a.

vrstu i kvalitetu sastava.5. Na žalost. Istinska provjera dobrog prodavača jest zadovoljan kupac. veletrgovci veza izmeñu više kupaca i više proizvoñača. U svakom slučaju slabo poznavanje proizvoda od strane prodavača nema opravdanja. jer su kako znamo. Taj posljednji korak zahtijeva od prodavača da narudžbu prati i dovede do kraja i time se osigura proizvod i isporuči na vrijeme. prodavači moraju jako dobro poznavati sve svoje proizvode. poznavanje prodajnog procesa. korisnost. d. već prihvaćen način poslovanja i ponašanja.6. Zahtjevi za prodavačima jako variraju. Nezaobilazna tema kod pronalaženja pravih prodavača jest motivacija ili kako pokrenuti prodavača. Motivacija je volja za djelovanje! Jednostavno definiranje ali ne i njeno uspostavljanje. zaključivanje prodaje – to je najvažniji korak koji se od prodavača zahtijeva. poznavanje korištenja računala. Često tvrtke zaborave svoju ulogu u motiviranju zaposlenih. Potrebno je naći dobre kupce. U veletrgovini. Odlično savladavanje i poznavanje informacija o robi u prodaji osnova je uspješne prodaje i prodavači toga moraju biti svjesni. pomažu joj oblikovati image i zadržavaju kupce da ne odu negdje drugdje. 9. demonstriranje proizvoda – bitno je da kupac osobno provjeri proizvod. odnosno dobavljači premalo informiraju o novostima i da se moraju sami snaći iz priloženih deklaracija i uputa za upotrebu. izbor. potencijalnog kupca pitati hoće li kupiti proizvod.Prodajni proces U maloprodaji je najvažnija osobna prodaja. 177 . u pravoj količini i prave kvalitete.c. Meñu njih spadaju – uredan izgled. e. neophodan je prodavač visokoga znanja i stručnosti jer zadovoljava posebne kupce. žaleći se da ih proizvoñači. Tu je i uvjeravanje kupca da će mu u slučaju problema prije ili poslije isporuke proizvoda. pomoći. Koraci u izgradnji motivacijskog sustava su sljedeći: izbor onih poslovnih funkcija i osoba kod kojih je motivacija od najveće važnosti (prodaja je sigurno jedna od njih) odreñivanje ciljeva odabir motivacijskih alata sinkronizacija motivacijskih alata implementacija motivacijskog sustava stvaranje stava kod zaposlenika da se motivacijski sustav može mijenjati Što se kod prodavača može motivirati? Ne motiviraju se one stvari koje bi trebale biti standardno. Prodavači daju prodavaonici njenu osobnost. malo prodavača stručno obradi svoje proizvode – osobine. mogućnost kombiniranja. prevladavanje prigovora – prodavač daje priliku da kupac daje prigovore. komunikacija. upotrebljivost za odreñene potrebe.

nagrade koje se najčešće isplaćuju jednom godišnje i ovise o ostvarenom profitu. tim oblikom motivacije tvrtka pokazuje nekim prodavačima da želi s njima raditi na dugi rok. ali su kratkog vijeka Napredovanje – unapreñenje može imati pozitivne učinke za osobu koja cijeni status pa i za tvrtku ako je dobro procijenila koga unaprijediti. 178 . Progresivna provizija – znači gradacijsku skalu motivacijskog dijela s obzirom na ostvareni promet. on postaje ispod prosječan. Što dakle zaslužuje motivaciju i čime možemo motivirati prodavače? Motiviraju se sljedeći prodajni rezultati: veliki broj narudžbi visoka prosječna vrijednost prodaje permanentnost prodaje u vremenskom intervalu biti bolji od drugih doprinos boljem prodajnom poslovanju čitave tvrtke Prodavači vole natjecanja i usporeñivanja s konkurencijom (naročito ako su bolji od nje). Kratko joj je trajanje učinka. Zapažanja pokazuju da ukoliko prodavaču nije pružena mogućnost bolje zarade. Kao motivacijski alat dosta je visoko pozicioniran i po snazi i po trajanju učinka Opcije – predstavljaju mogućnost suvlasništva tvrtke poslije nekog vremenskog razdoblja. Prodavač traži da ga se tretira na poseban način. Stručnjaci spominju čak 11 vrsta alata u motivaciji prodavača. ali je njihov učinak više kratkotrajan Nagrada rezultata. Provizija ima motivacijski učinak pogotovo ako u postocima prijeñe psihološku ogradu. veća joj je snaga i trajanje učinka kao motivacijskog alata Ciljana provizija – brzo se može doći do ostvarivanja rezultata Nagrade imaju snažan utjecaj na zalaganje u poslu. ovo je taktički alat koji dobro služi kad se pojavi potreba za forsiranjem prodaje odreñenih proizvoda Motivacijski treninzi – seminari koji imaju visoku motivacijsku snagu. jer je po njegovom mišljenju upravo on najzaslužniji što tvrtka (prodaja) postiže dobre rezultate.sugestije za poboljšanje pristupa i rezultata. Bonus najviše uključuje brigu o troškovima odnosno dobiti tvrtke.nagrañuju se izvanredni rezultati. Suvlasništvo – slično kao i opcija znače najviši stupanj motivacije prodavača. Prodavači žele imati jasnu motivacijsku shemu tako da mogu izračunati proviziju zadnji radni dan u mjesecu. Snagu i trajanje motivacijskih alata možemo ovako rangirati: Plaća je prije svega mehanizam ostvarivanja sigurnosti. ali nema motivacijsku snagu. Duže joj je trajanje učinka od plaće. Bonusi.

besplatni uzorci radi uvoñenja novog proizvoda .proizvod se prodaje uz još jedan nesrodan predmet . kada se pojave problemi. za lošiji.natjecanja meñu prodavačima radi poticanja na ostvarivanje povećanog prometa .7. kako bi na taj način smanjilo troškove proizvodnje i poslovanja.izložbe stvaranja dodatnog image-a Servis – ovo marketinško sredstvo brine se o tome da se kupcima kompletira usluga i poveća njihovo zadovoljstvo. jedna gotovo besplatna poruka bila bi angažiranje autora knjige od strane izdavača za promociju vlastite knjige. manipulirani ili izigrani. nastaju u situacijama kada poduzeća propuste otkriti moguće rizike u uporabi odreñenih proizvoda ili pak ne daju precizne informacije o njegovim funkcijama ili primjeni.7. javlja se problem etike u marketingu bez obzira na zakonitost ili nezakonitost radnje.1. sirovinu ili sl. 9. Bez obzira na razloge koji su u pozadini pojedinih pitanja etike.5. Publicitet – njegova je svrha privući pozornost na poslovanje i proizvod. Kako se konkurencija izoštrava. 179 . Primjerice. 9. Pitanje etike pojavljuje se zbog sukoba izmeñu osobnih moralnih filozofija pojedinaca i marketinških strategija. a visina profita smanjuje.posebni popusti u cijenama dobro su sredstvo prodaje zastarjele zalihe ili pak robe sporog obrtaja . Problemi etike vezani za proizvod Općenito govoreći problemi etike vezani za proizvod. politike i okruženja organizacije u kojem ona posluje.5.Sama prodajna promidžba ima niz oblika: . Pitanje etike postavlja se u slučaju kada stručnjaci za marketing ne informiraju kupce o promjenama u kvaliteti pojedinih proizvoda. Jamstva o ispravnosti proizvoda mogu biti važna taktika u poduzetnikovoj marketinškoj strategiji. izbjegavajući pri tome visoke medijske troškove. Problemi etike u marketingu – prodaji Kad god neki postupak trgovačkog poduzeća u potrošača izaziva osjećaj da su prevareni. Velika je vjerojatnost da će se ukupni prihodi i profit znatno poboljšati ako poduzetnik nudi i jamstvo za svoj proizvod. to može dovesti do situacije da poduzeće odluči zamijeniti kvalitetan proizvod. marketinški stručnjaci moraju odlučiti kako se s njima nositi.

te neiskazivanje stvarne cijene pojedine robe.2.5. poneki su problematični u svojim nastupima. naknadno odreñivanje cijena. U svakom slučaju nejasne i neodreñene poruke ostaju problem etike u propagandi. 180 . Zlouporabe u propagandi mogu se kretati od pretjerivanja u hvaljenju i zatajivanju činjenica do otvorenog laganja. tipični su problemi etike pri odlučivanju o cijenama. Problem etike u distribuciji robe Pojedine odluke o cijenama. Problem podmićivanja u prodaji Kada se nekoga dariva novcem ili posebnim uslugama sa svrhom ostvarenja prodaje.5. Proizvoñač može očekivati primjerice od trgovine na malo da plaća u skladu s ugovorom te da ga na vrijeme informira o stanju zaliha. Problemi etike u distribuciji robe nastaju u odnosima izmeñu proizvoñača i posrednika u marketingu (trgovine na veliko i trgovine na malo) koji olakšavaju protok robe. Primjerice. Upravo neplaćanja u dogovoreno vrijeme mogu se smatrati problemom etike u distribuciji. Takva je praksa štetna jer guši poštenu konkurenciju izmeñu poduzeća i ograničava odabir potrošača. 9.5.5. Svaki posrednik u tom procesu ispunjava različite zadaće.5. Problemi etike kod osobne prodaje Iako je većina prodajnog osoblja poštena. Ponekad je propaganda upitna stoga što je nepoštena i prema konkurentima. 9. zbunjujuća propagandna poruka ili problematična taktika publiciteta.7.7.7. prihvaća neke odgovornosti. prodajno osoblje nekih tvrtki koristi veoma agresivne metode prodaje bezvrijednog osiguranja ili pak knjiga.3. Poduzeća imaju pravo odreñivati cijene svojih proizvoda kako bi na taj način došli do razumne granice profita.4. 9. uvijek je u pitanju jedan oblik podmićivanja. Uzrok nepravilnom reagiranju u svakoj a najprije u problematičnim situacijama jest gotovo uvijek neobrazovano i nedovoljno stručno osposobljeno prodajno osoblje.7. npr. Brojni odnosi izmeñu posrednika u marketingu ujedno su i brojne prilike za nastanak sukoba i sporova. ali problem može izbiti ako se žele zaraditi extra profiti na račun svojih kupaca.9. Problemi etike u promociji Proces komuniciranja širi lepezu etičkih problema. Neetično ponašanje u propagandi može bitno ugroziti povjerenje kupaca u tvrtku. ima neka prava i nagradu za rad za svoj dio posla.

načela.6. a druga je mogućnost usavršavanja etičkih standarda same organizacije.9. ponuñene i očekivane tj. koji meñusobno usklañeni djeluju na prodaju proizvoda. načini prodaje. stavove i metode za postizanje ciljeva koji se želi ostvariti prodajom proizvoda i usluga (na veliko. Razlikuju se u trgovini na veliko i trgovini na malo osim položaja u kanalu distribucije i zbog: .6.7.Rizik cijene. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu Brojne su mogućnosti poboljšanja etičkog ponašanja u organizaciji.ako se ne mogu ostvariti planirane prodajne kvote. unapreñenje prodaje. Instrumenti prodajne politike su elementi marketing mix-a tj. tražene kakvoće robe (problemi s plasmanom npr.Rizik transporta i rukovanja. asortiman i usluge.5.nedovoljna provjera boniteta. U tom smislu govorimo o etičkom kodeksu koji predstavlja formalizirana pravila i standarde ponašanje sa kojima tvrtka jasno pokazuje što očekuje od svojih djelatnika. prodaja po sniženoj cijeni).uvjetima i načinima prodaje Politika prodaje dolazi do izražaja uklanjanjem i smanjivanjem poslovnih rizika. a razlog nalazimo u neusklañenosti izmeñu plana nabave i plana prodaje i stvarnih potreba tržišta (npr.razlike u namjeni robe . na malo. .razlika izmeñu stvarne. prigodnih artikala. Etičke vrijednosti moraju postati sastavni dio kulture organizacije i marketinških strategija.broju transakcija . cijena.količinama prodaje . sezonskih.prekomjerne zalihe tj. . kreditne i platežne sposobnosti kupca. zasićenosti tržišta). na veliko i na malo). .Rizik prometa.razlog navedenoga jest u nedovoljno izraženoj kupovnoj moći potrošača ili pak u povoljnijim konkurentskim cijenama.ako tržište ne prihvati planirane prodajne cijene. veće od optimalnih. 181 . a jedna je uklanjanje prodajnog osoblja za koje se pouzdano zna da su skloni neetičkom ponašanju.ugovoriti transportne klauzule prema kojima rizik snosi druga ugovorna strana. . 9. ali i osigurati robu. a to su: .cijenama .Količinski rizik. modnih.potrebnoj specijalizaciji .Rizik kakvoće. .Rizik kupca. Prodajna politika Politika prodaje je sastavni dio marketinga i kao takva sadrži ciljeve.statusu i motivu kupaca .

simbolom i imenom osigurava se prepoznatljivost vlastitog proizvoda od proizvoda konkurencije. konkurencija i gospodarska politika zemlje. Za kupca je cijena previsoka s obzirom na to što kupnjom dobiva.ukupnost odluka koje se odnose na pakiranje i ambalažu i zaštitu proizvoda i okoliša. školski pribor. dok politika asortimana prati tržišne promjene (sadašnje i potencijalne) i brže i lakše im se prilagoñava U prodajnom asortimanu trgovačkog poduzeća prevladava tzv. politika izbora načina prodaje. Evidencija o 182 . kredit kod kupnje.središnji dio politike prodaje na koju se nadograñuju ostali elementi marketing mix-a . Politika asortimana u trgovačkim poduzećima: . nepotpuni i nedovoljno definirani kupoprodajni ugovori. potražnja. f.odreñuje individualnost.najteže je odabrati optimalan asortiman. g. d. montaža. odabir metode prodaje i sl. To treba znati. politika usluga u prodaji. Nazivaju se još i skladišni artikli jer se stalno nabavljaju uglavnom od istih dobavljača kad zalihe padnu na minimalnu ili signalnu razinu. Ukupnu politiku prodaje čine pojedinačne politike: a. c.posljedica nedostatka u radu prodajne službe npr. Najčešće je to oko 20% proizvoda koji zauzimaju oko 50% skladišnog i prodajnog kapaciteta i ostvaruju oko 80% ukupne prodaje. zatim kućni alati. e. profiliranost trgovačkog poduzeća na tržištu . politika rabata. a od prehrambenih proizvoda tzv. b.jedan od oblika diferenciranja prodajnih cijena i sredstvo utjecaja na politiku maloprodajnih cijena.znači odabir vrste trgovine (veleprodaja ili maloprodaja).skup aktivnosti kojima se kupcu olakšava kupnja i upotreba kupljenih proizvoda (npr. a ne smanjiti njegovu cijenu. dostava. sportski artikli. politika marke proizvoda. jer imati i široku i duboku ponudu i dobro sortirane proizvode znači imati i visoke troškove držanja zaliha. politika asortimana. Potrebno je povećati vrijednost proizvoda. standardni ili osnovni asortiman. Za konkurentsko tržište vrijedi pravilo da se najviše isplati raditi na kakvoći i vrijednosti vlastitog posla.). a cijenu će uvijek sniziti konkurencija.ono što je za proizvodno poduzeće politika proizvoda to je za trgovačko politika asortimana .dizajnom.- Rizik poslovnog ugleda. politika cijena-presudan činitelj politike cijena su troškovi. „suhi artikli“ (konzerve i pića).politika proizvoda se teže i sporo mijenja. politika ambalaže. odabir tipa prodavaonice. Osnovni cilj politike prodaje je ostvarenje profitabilne prodaje nabavljenih proizvoda. Upravo je to najteže. greške isporuke. a čine ga artikli s kojima se stalno posluje i imaju ravnomjernu prodaju. demonstriranje i sl. U velikim supermarketima to su najčešće artikli za podmirivanje svakodnevnih potreba domaćinstva.

odbacivanjem nerentabilnih artikala manje su i potrebe za obrtnim sredstvima. To je znači kompromis izmeñu: . manji rizici i gubici . vrsta prodavaonice utječe na dimenzije. To su najčešće komplementarni proizvodi koji proširuju i obogaćuju ponudu i doprinose imidžu poduzeća. ako poduzeće suzi asortiman odbacujući artikle s usporenim obrtajem dovodi u pitanje zadovoljenje potražnje. troškovima i koeficijentu obrtaja za ove artikle je stalna jer vezuju najveći dio kapaciteta i financijskih sredstava trgovačkog poduzeća.zalihama.preširok asortiman smanjuje koeficijent obrtaja (zbog postojanja artikala s niskim koeficijentom obrtaja) . Pri promjeni dimenzije asortimana mijenja se prihod ali i troškovi poduzeća i to ne uvijek u istom omjeru npr: .proširivanjem asortimana postiže se ravnomjerno korištenje kapaciteta i degresija fiksnih troškova .preuskog i preširokog asortimana. širinu i dubinu ponuñenog asortimana.očekivanja kupaca i njihovih interesa. Artikle grupiraju prema ABC sustavu od najprofitabilnijih (A) do najmanje profitabilnih (C). s jedne strane i interesa trgovca zbog ekonomičnog poslovanja. Zbog toga veletrgovci preispituju koliko je linija proizvoda potrebno voditi i odabiru najprofitabilnije. Važno je za svako trgovačko poduzeće utvrditi optimalni asortiman (po dimenziji i kvaliteti). prepoznatljivost trgovačkog poduzeća Prilagoñavanje dimenzije asortimana zahtjevima tržišta stalna je zadaća politike prodaje. razini zaliha i obujmu prodaje. Za razliku od standardnog asortimana svi ostali povremeni.selekcijom asortimana. Za te tri grupe različita je i briga o razini zaliha.suženje i produbljivanje asortimana radi specijalizacije usporava obrtaj zaliha jer su nužne zalihe svih artikala nekog proizvoda kako bi se omogućio širi izbor i održala specijalizirana prodajna sposobnost . jer npr. prigodni i sezonski artikli čine tzv. Asortiman olakšava kupovanje i povisuje vrijednost proizvoda koji su sadržani u njemu. Trgovačka poduzeća prilagoñavajući se promjenama na tržištu nabave uvoñenjem novih proizvoda. Svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih. a preširokim asortimanom gubi individualnost tj. prema utvrñenim potrebama ciljnog tržišta i prema troškovima prodaje tj. s druge strane .sužavanje asortimana i smanjenje dubine znači i smanjivanje zaliha . a time fiksni i varijabilni troškovi (veći skladišni i prodajni prostori i veći broj zaposlenih) . ali i tržištu prodaje prateći potrebe i ukuse potrošača i njihove navike prilikom kupnje.spremnost 183 . dopunski asortiman.proširivanjem asortimana povećavaju se zalihe. Trgovačka poduzeća na malo klasificiraju svoje prodavaonice prema ponuñenom asortimanu tj.proširivanje asortimana modno ili tehnički osjetljivim artiklima povećava rizik zaliha . Dopunski asortiman može postati i faktor preživljavanja u razdobljima slabe potražnje za proizvodima iz standardnog asortimana. Napuštaju klasično formiranje asortimana prema trgovinskim strukama.

skladišni i prodajni kapaciteti. na tržištu jača konkurentsku sposobnost. skladištu i prodaji (bolje poznavanje robe s tehnološkog i tržišnog stajališta) preuzak asortiman za kupce je nedovoljno atraktivan i vodi sniženju prodaje preuzak asortiman podložan je sezonskim oscilacijama tj. prodavaonica) rasporedu i povezivanju poslovnih objekata (layout) sposobnosti i stručnosti zaposlenih metodi prodaje i metodi nadzora zaliha željenom imidžu poduzeća-prodavaonice - Politika asortimana trgovačkog poduzeća mora biti fleksibilna i prilagoñavati se sve bržim i češćim promjenama u proizvodnji i potrošnji i stalno uvoditi nove proizvode i robne linije. POS blagajne) financijskim rizicima dostupnosti i pouzdanosti nabave troškovima distribucije koeficijentu obrtaja asortimanu konkurencije modi makro i mikrolokaciji objekta (skladišta. isključuje kupovinu drugog jer zadovoljavaju istu vrstu potreba kod potrošača 184 . širi asortiman izaziva veće fiksne i varijabilne troškove) informacijskom sustavu poduzeća (npr. financijska sredstva. Proširivanje asortimana proizvodima iste ili srodne skupine proizvoda obogaćuje asortiman i trgovačkom poduzeću daje nove mogućnosti.- uzak i dubok asortiman omogućava specijalizaciju osoblja u nabavi. očekivanjima i platežnoj sposobnosti ciljanog tržišta raspoloživom kapitalu (veličina poduzeća. smanjena potražnja za odreñenom grupom artikala ne može se kompenzirati povećanom potražnjom na drugoj strani Optimalni asortiman neke prodavaonice takoñer je kompromis izmeñu: ponude robe po širini i dubini koju kupci očekuju naći u toj prodavaonici i za koji imaju interes i ekonomičnog poslovanja prodavaonice tj. jer npr. kupovina jednog povlači za sobom i kupovinu drugog i supstitutivan tj. a odnos postojećih i novih proizvoda može biti: komplementaran tj. je li se ponuñenim asortimanom ostvaruje koeficijent obrtaja koji osigurava prihod za pokrivanje rashoda trgovine Koliko će proizvoda trgovačko poduzeće uključiti svoj asortiman ovisi o: potrebama.

Najvažniji kriteriji za prihvat nekog 185 . te su prisiljena provoditi strategiju diferencijacije ponude na jedan od ovih načina: stjecanjem ekskluziviteta u prodaji odreñenih poznatih proizvoda isticanjem vlastite marke stvaranjem posebne prodajne atmosfere raznim priredbama. Trgovačka poduzeća pozicioniraju se na tržištu i meñusobno razlikuju i konkuriraju upravo ponuñenom asortimanu ali i po njemu prilagoñenim uslugama.za artikle u maloprodaji odgovarajuću mikrolokaciju (mjesto i položaj u prodajnom prostoru i na polici prema potražnji) . degustacijama i sl.1. koji idu teže. te prihvaćati ekološki opravdanu ambalažu i materijal za pakiranje.kod kojih proizvoda postoji mogućnost tehničke i modne zastarjelosti . Analiziranjem postojećeg asortimana treba utvrditi: .U ponudi poduzeća mogu biti i neprofitabilni proizvodi iz strategijskih razloga jer se tako drže kupci zainteresiranim za kompletni asortiman.ponudom visoko kvalitetnih proizvoda uz viši nivo usluge ali i sa visokom cijenom .je li novo-uvedena linija proizvoda smanjuje prodaju postojećih artikala . obavlja predizbor svega ponuñenog. a za koje vidno opada interes . iznenañenjima izlaganjem najnovijih proizvoda promjenama u izlaganju i oglašavanju nabavom robe ili pružanjem usluga po narudžbi (šivanje. dati prednost onoj robi koja nakon uporabe neće onečišćavati okoliš ni utjecati na zdravlje ljudi. ali sa što manje rizika nekurentnih zaliha. revijama. izložena su većoj konkurenciji prodavaonica sa istim ili sličnim asortimanom.koji dijelovi asortimana formiraju glavninu zaliha (ABC metoda) . 9. i ograničenih mogućnosti izlaganja u trgovini s druge strane.6. . cijenama i ponuñenim uslugama.ponudom proizvoda prihvatljive kvalitete uz samo osnovne usluge prodaje ali tome i prilagoñene cijene Trgovačka poduzeća na malo.koji dijelovi asortimana idu bez smetnji. npr. Politika asortimana Politikom asortimana se zbog sve šire ponude roba (na što utječu i procesi globalizacije) s jedne strane. graviranje) Pri formiranju asortimana potrebno je voditi računa i o njegovim ekološkim komponentama tj.u kojoj je fazi životnog ciklusa pojedini proizvod .utjecaj sezonskih oscilacija na pojedine dijelove asortimana Stalnom analizom asortimana poduzeće želi osigurati što kompletniji i atraktivniji asortiman.

imajući na umu kupce kojima se obraća. Mjerila rasporeñivanja prostora po robnim kategorijama dovode se u svezu s mjerilima uspješnosti tj. onaj proizvodni miks i kombinaciju marki koje su prikladne za tip. trgovac na malo. trgovac se pita po kojim kriterijima i kako rasporediti robu u prodajnom prostoru. a ne artikli strateške poslovne jedinice u zadovoljavanju potreba kupaca i ostvarivanju ciljanog prometa i dobitka. profitabilnosti robnih kategorija i to: promet po dužnom metru police ili četvornom metru prostora marža u odnosu na investiranje u zalihe koeficijent obrtaja broj dana držanja jednog proizvoda na polici tzv.Category management Nakon što je odredio namjenu prostora kojim raspolaže.2. 9.proizvoda u asortiman prodavaonice su obrtaj na polici. Zajednički odreñuju optimalni asortiman tj. kabine za probu. a troškovi oglašavanja su sve skuplji. 186 . treba osigurati da u svojoj prodavaonici ili lancu prodavaonica ima pravu robu. Naime. a zasniva se na shvaćanju da su robne skupine. WC. a drugo na načelo prezentacije robe. Prvo pitanje vezano je na koncepciju rasporeda unutrašnjeg prostora koje se dijeli na: prodajni prostor-površina za izlaganje robe skladišni prostor-površina gdje se roba drži na zalihi. razna dizala parkiralište i široke prolaze). izravna profitabilnost proizvoda (prehrambene prodavaonice i knjižare su tipovi prodavaonica koji najčešće koriste opisano načelo koeficijenta prometa i produktivnosti). daleko od kupaca garderobu osoblja toalet prostor za kupce-salon za kupce. preostaje mu da smjesti na stotine ili tisuće najrazličitijih proizvoda u prostoru koji mu stoji na raspolaganju.1. trgovac na malo će početi razmišljati kako taj prodajni prostor rasporediti na pojedine artikle. u pravo vrijeme i po pravoj cijeni. U tome mu pomaže koncepcija upravljanja robnim kategorijama ili Category management. upravljajući se prema pažljivo ispitanim i definiranim željama i potrebama kupaca. Dakle.6. profitabilnost police i naravno zahtjevi potrošača. Ako pretpostavimo da je napravio najbolji izbor robe. restoran. u formiranju asortimana poslovno surañuju proizvoñač i trgovac. Kako su razna istraživanja pokazala da sve više potrošača (oko 70%) odluku o kupnji donose na prodajnim mjestima. Ova poslovna filozofija se nedavno pojavila. veličinu i potražnju odreñenog prodajnog mjesta. ali mora odgovoriti i na pitanje kako robu izložiti kupcu.

doplate ako se na polici ne ostvari prosječni profit po četvornom metru izlaganja . Grupiranje pak robe prema kupčevoj motivaciji npr.za regal 187 . Nadalje. U većini slučajeva trgovina ne želi za odreñenu grupu proizvoda raspravljati sa svojim proizvoñačima ravnopravno. kako će biti smještene na prodajnom mjestu Lider kategorije ima o tome više podataka.rabat na fakturu . zna da samo četiri marke na odreñenom prostoru mogu donijeti optimalan obrtaj i profit.za ulaz u prospekt s promocijom . prodavaonica igračaka. Kod grupiranja robe prema tržišnom segmentu različiti proizvodi koji zadovoljavaju potrebe odreñene vrste kupaca izlažu se zajedno npr. tržišnom segmentu i uvjetima držanja robe. No. motivaciji kupca.uspješnom uvoñenju novih proizvoda S dobavljačima koji automatski ulaze na prodajno mjesto kao nositelji kategorije ili imaju u njoj važnu ulogu. Što se tiče prezentiranja robe. uvažavaju robne kuće koje u prizemlju i prvom katu smještaju proizvode koji se kupuju impulsno. povrće. Sve navedeno potkrepljujemo primjerima.godišnji bonus . jer npr. meso. vratimo se promatranom odnosu trgovca i dobavljača odnosno proizvoñača. a na višim katovima izlažu proizvode koji traže razmišljanje i duži odabir. voće. za razliku od marginalnih kategorija koje dobivaju manji prostor. cvijeće. u kojem omjeru su optimalne za njegove prodavaonice i c. npr: .bonus dobrodošlice .rabat za akcije . ako kapetan kategorije igra samo u svoju korist.Smisao ovih mjerila je u tome da visoko profitabilne robne kategorije dobiju najveći dio prostora. a ne vodi računa o optimalnoj prodaji trgovca. primjerice. nema većih problema u reguliranju odnosa. kravate. ali i vezice i kremu za cipele. ispada iz igre. Moraju voditi računa o: . njezin trgovački partner joj prepušta): a. košulje.posebno se naplaćuju čeone pozicije na policama . Za druge veliki prodajni lanci primjenjuju drastične zahtjeve. Četvrti tip grupiranja uzima u obzir posebne uvjete držanja robe. proučavanje i izbor vrsta i marki tih proizvoda b. Grupiranje robe koje uzima u obzir funkciju robe vidi se na primjeru prodavaonice muške odjeće koja drži odjela. trgovcu na malo bit će od koristi i sljedeće grupiranje robe: prema funkciji robe.optimalnom asortimanu . sportsku mušku odjeću.djelotvornom korištenju prodajnih površina . Bira one koji su na prvom ili drugom mjestu u svojoj kategoriji i uzima ih za „kapetane kategorije“(ako je „Podravka“ lider u proizvodnji juha. dugmad za manžete i igle za kravate. cipele.

na strani primatelja imamo image tj. Općenito. emocionalnu vezu s potrošačem i na temelju tih osobina gradi svoju posebnost i različitost. kvaliteta. Vegetu. kao što je potvrda o vlastitom imageu.Trgovačke marke Marke se u početku pojavljuju zbog identifikacije roba i usluga jednog ili grupe proizvoñača. Gotovo dnevno mislimo na Cola-Colu. 9. Na drugoj pak strani. Sada se već razvijaju i druge osobine putem marke. dobile su epitet globalne. ako ih se upotrebljava godinama. pa tako. Pod njihovim naletom uzmiču manje marka. personificiraju je. Marka je postala dio naše svakidašnje kulture i kulta.1. U suvremenom procesu. običaje. može se reći da su šanse na strani sljedećih marki: privatne marke . njegovu percepciju o marki. novim svojstvima. gotovo iste svuda u svijetu ili s vrlo malim lokalnim prilagodbama internacionalne marke koje poštuju regionalne uvjete. a one koje su se uspjele standardizirati. posebnost.6. Nike. Tako nastaje i lojalnost potrošača koja se stječe oglašavanjem. nude korist za potrošače. marke se poistovjećuju s ljudskim osobinama. odnosno sigurnosti u kupnji očekivane vrijednosti. Ona ima svoje izgrañene atribute. Tim se putem dolazi do optimalizacije.Kod nas se za sada primjenjuju samo neke od ovih mjera. pakiranjem. osobnost. pa se sa strane proizvoñača onda dobiva i garancija za očekivanu kvalitetu ili korisnost proizvoda. Sony. Marka znači daleko više nego proizvod sam po sebi. Tako marka dobiva svoju osobnost. Pod identifikacijom se podrazumijeva brzo zapažanje i prepoznavanje. izlaganjem. Identitet se javlja na strani stvaratelja marke. Marka dobiva svoju vrijednost i u bilanci poduzeća. čiji vlasnik postaje trgovina.čiji je udio u porastu globalnih marki koje su standardizirane. po svojim osobinama biti prihvaćene u cijelom svijetu. Tako je branding postao najdinamičnije područje suvremenog marketinga.3. Meñutim fenomen današnjice zove se privatna i vlastita marka. odnosno aktivnom odnosu prema stvaranju marke (branding) pojavljuje se pojam identiteta. koji joj daju obilježja. izrazita distinkcija prema drugim markama.odreñene prema uskoj skupini potrošača i vrsti potreba inventivne marke s jasno definiranom različitošću koja može utjecati i na promjenu u stilu života 188 . zadovoljstvo markom. navike i stil života marke koje su zanimljive zbog specifičnog geografskog porijekla regionalne marke .

kava. Na razvijenim tržištima i do 40% ukupne prodaje pokriveno je privatnim markama koje konkuriraju niskom cijenom i to u ovim grupama proizvoda: čaj. koje su i dalje sve jeftinije. a na tržištu se ništa ne traži. na raspolaganju su im uvijek resursi s najmanjim cijenama dobave. kućanski aparati itd.nabave. rashlañena i smrznuta gotova jela. a kupci to prihvaćaju i kao razlog nižim cijenama. te kod proizvoda kod kojih su kupci jako selektivni npr. odjeću. dječja hrana.fizičke distribucije . a u internacionalnim okvirima. tjestenina. pivo i sl. u procesu liberalizacije globalizacije trgovine. trgovačka poduzeća ugovaraju sa manjim proizvoñačima i na taj način donekle preuzimaju kontrolu nad asortimanom tj: . a već se propagiraju i putem 189 . Sve veći upliv trgovačkih marki značajan je u područjima: . što se traži. manje skupom ambalažom i etiketom. ulje. trgovačkih lanaca do multinacionalnih trgovačkih kompanija) raste udio vlastitih marki u asortimanu trgovačkih poduzeća. a manje prikladan za proizvode osobne higijene i njege (jer su status i percepcija marke presudni u odabiru).gdje su veće cijene premijskih proizvodnih marki . Raste kvaliteta a time i povjerenje u privatne marke. znajući da im je najvažnija kvaliteta i najveća vrijednost za njihov novac.ekonomske propagande.Ako je cilj biti različit i time se oduprijeti privatnim markama.gdje je manja propaganda . onda je ono u čemu leži uspjeh i budućnost poslovanja nova marka. Privatne marke kvalitetom ne zaostaju za poznatim proizvoñačkim markama čija lojalnost na tržištu opada.smanjuju ovisnost o poznatim markama proizvoñača . Proizvodnju ovih.gdje je proizvodnja jednostavnija. Koncentracijom maloprodaje posljednjih 15 godina (od mnogofilijalnih poduzeća. Ove marke niže cijene postižu niskim troškovima kod: .postižu veće razlike u cijeni tj. a sve više i drugih proizvoda pod svojim imenom. ali i alternativna mogućnost kupnje po nižoj cijeni naročito u vrijeme recesije. već potrošaču moramo dati razlog da kupi naš proizvod i našu marku. marže zbog nižih nabavnih cijena . jer ugovaraju sa proizvoñačima koji imaju višak kapaciteta i dodatnom proizvodnjom pokrivaju dio fiksnih troškova Niže cijene postižu i jeftinijom tj.vezuju kupce za svoje prodavaonice Takve odluke donose trgovačka poduzeća svjesna povjerenja svojih kupaca. sredstva za čišćenje. sok. jer se za ove proizvode odluka o kupnji donosi na prodajnom mjestu . sirupi. Naši se proizvoñači i trgovci u izboru proizvoda koje žele plasirati obično pitaju što na tržištu ide.gdje nema mnogo inovacija .gdje u percepciji potrošača ne postoje veće razlike u kvaliteti pojedinih marki. deterdženti. Privatne marke će i dalje jačati. konzervirani proizvodi. začini.istraživanja i razvoja (koriste se postojeća iskustva) . pa se može brzo kopirati i savladati .

6. koje nemaju jasno definiranu različitost. U Hrvatskoj već vidimo primjere vlastitih marki koje se šire dolaskom stranih lanaca.proizvod će nestati s tržišta ili će . Izlaz je u traženju nečeg novog. Category management i privatne marke.proizvoditi pod kapom privatne marke nekog lanca U nadolazećim vremenima ipak su najugroženiji oni prosječni.konkurencija . sredstvo su za: .vrsta robe kojom se posluje (asortiman) .financijska sredstva 190 .klasičnih medija. štede vrijeme kupcima b. jer će ih izbrisati ideje koje sa sobom nosi globalizacija. a na tu pojavu odgovaraju i domaći lanci svojim proizvodima (npr. pojednostavnjuju kupnju c. Politika usluga u prodaji Za trgovačko poduzeće usluge su komplementarni i nerazdvojni dio ukupne ponude. smanjuju nesigurnost kupca u odlučivanju i d. one unapreñuju prodaju tj.tip poslovanja . Ne treba za to tražiti potvrde samo vani. Pogledajmo Dolcelu.proširivanje i obogaćivanje ponude .zadržavanje odabranih tržišnih segmenata Usluge su važan instrument necjenovne konkurencije jer pozicije stečene uslugama konkurenti teško mogu neutralizirati u kraćem vremenu. Uspješni trgovci u svijetu znatno su proširili razinu usluga kojima: a. K plus.lokacija .Konzumova marka. drugačijeg. Dobra usluga u očima potrošača povećava tržišnu vrijednost i jednako kvalitetnim proizvodima stoga trgovačko poduzeće treba napraviti takav mix usluga (kvalitete) kako bi se ne samo razlikovalo od konkurencije već i te svoje otkrivene mogućnosti uspješno i trajno zadržalo. uvažavaju načelo očuvanja zdravlja ljudi i zaštitu okoliša Determinante usluge su: . Opstanak je upitan onim proizvodima i markama.ostvarivanje većeg obujma prodaje . pa nekoliko marki kod Getroa).opstati unutar lanaca kao regionalna marka ili će se . Vegetu kao proizvoñače. Croatu. Navedeno bi mogli svesti na sljedeće: . ali i kao velike distributere kod kojih su angažirane vrlo aktivne osobe koji su shvatili što znači prodavati dobru marku! 9.2.širenje svjetskih lanaca daje mogućnost najjačim markama da se s lokalnog prošire na globalno tržište .

U suvremenim uvjetima poslovanja za veletrgovačka poduzeća kao uvjet opstanka u distribucijskom kanalu uz održavanje dobavnih termina sve je važniji ukupni paket usluga koje obavljaju i na tržištu nabave i na tržištu prodaje. Kupci ne zadovoljavaju svoje potrebe samo robom nego i uslugama koje prate ili dopunjavaju kupljene predmete, stoga se i pojam maloprodajnih usluga danas znatno proširio. Sljedeće usluge uz niske troškove poslovanja smatraju se najvažnije za uspješno poslovanje:

-

izvrstan izbor kvalitetnih proizvoda i velika sigurnost da će kupac naći tražene proizvode cjenovnu skalu i modalitete plaćanja tj. prihvaćanje različitih vrsta plaćanja i povoljni uvjeti kreditiranja kupaca dovoljan broj sposobnih prodavača koji znaju pomoći kupcu pri donošenju odluke (znanje, raspoloživost, uljudnost) izvrsna lokacija prodavaonica (dostupnost, susjedstvo, parking) privlačan i pregledan način izlaganja proizvoda, dobro oblikovan prostor i postojanje ozračja poticajnog za kupnju vjerodostojnost radno vrijeme promotivno pakiranje laka zamjena ili vraćanje kupljenih proizvoda bez dodatnih objašnjenja besplatna dostava proizvoda na kućnu adresu na zahtjev kupca velika ponuda postprodajnih usluga (dostava i montaža, osiguran servis za održavanje tehničkih proizvoda, opskrba sustava dijelovima)

Informatizacijom kupoprodajnih procesa (EPOS, teleshopping i sl.) podiže se razina usluga potrošačima - više informacija, brzina odvijanja kupoprodaje tj. izvršavanje narudžbi, veće slobode izbora i sl. Širina asortimana usluga u maloprodaji ovisi o strukturi asortimana, tipu lokacije, segmentu kupaca, metodi prodaje. Porast razine usluga odražava se i na porast obujma prodaje, ali i na porast troškova te ih treba ukalkulirati u cijenu. Trgovačko poduzeće takoñer može povećati razinu usluga uz iste cijene ili sniziti cijenu, a zadržati razinu usluga. Sve je veća polarizacija suvremenih sustava prodaje vezano uz usluge: diskontne prodavaonice (samo usluge količina, pakiranja, radnog vremena) asistirana prodaja; savjetovanje, opremljenije, proširuju asortiman, nude višu razinu usluga i naravno rastu im troškovi.

Nakon odreñenog vremena dolaze u fazu zrelosti s relativno visokim cijenama, visokom razinom usluga, visokim troškovima, postaju osjetljive na nove konkurente koji ulaze na tržište s niskim cijenama, niskim uslugama i niskim troškovima. Postoji proturječnost izmeñu niske cijene, niskih troškova i visine razina usluga. Primjeri najuspješnijih lanaca prodavaonica u svijetu, koji nude visoku razinu usluga, niske cijene uz vrlo nisku bruto maržu i minimalne troškove ukupnog poslovnog procesa, 191

upućuju na to da je u uvjetima velikog tržišta i potpune provedbe tako odabrane strategije, koja se svakodnevno prilagoñava nastalim promjenama, moguće provoditi ovako kontradiktornu strategiju. Najveći trgovac na malo u svijetu Wal-Mart izrastao je u giganta provoñenjem ovakve strategije tj. usprkos izrazito niskim cijenama nudi visoku razinu usluga što uključuje i: a. smještaj prodavaonica u najužem gradskom središtu b. vrlo velik i dubok asortiman c. velik broj poznatih robnih marki d. kratko vrijeme čekanja na blagajni (standard prodavaonice je da u redu na blagajni ne smiju čekati više od tri kupca) e. ljubazno osoblje; zaposlenici polažu svojevrsnu zakletvu da će biti samo i stalno u službi i na usluzi potrošača f. dugo radno vrijeme g. bonus kartice za vjerne potrošače h. posebno kreirane potrošačke kartice za hendikepirane osobe I poznati britanski trgovački lanac „Tesco“ izgradio je svoj prepoznatljiv identitet upravo na uslugama nastojeći da kupovina u njihovim objektima postane doživljaj, a ne samo nužnost. Da bi osjetili bilo svojih kupaca u „Tesco-u“ su intervjuirali 250 tisuća potrošača koje su potom segmentirali u ciljne skupine sa jasno odreñenim željama. Cijene su postale podreñene masovnoj nabavi te su time bile i pristupačnije kupcima. I ovdje su radnici istaknuti kao izuzetno važna karika budućeg pristupa kupcima, a radna organizacija funkcionirala je pod motom da uvijek može bolje, jednostavnije i jeftinije. Kako bi se približili kupcima uz već klasične usluge organiziraju posebne programe za djecu, degustaciju novih proizvoda, svaki proizvod može se zamijeniti (npr. TV reklama prikazivala je kupca kako vraća pastrvu pod izlikom da mu izgleda mrzovoljno, na što mu prodavač ljubazno nudi u zamjenu sretnog morskog lista). Slogan „Every little helps“ kao moto novom pristupu uslugama u trgovini postao je glavni identitet ne samo te kompanije nego i ostalih koje žele opstati i prodavati. Naime trgovci više ne mogu sačuvati svoje marže: - zadržavanjem cijena jer postaju nekurentni ili - rušenjem troškova jer smanjuju usluge kupcima Dakle osnovno načelo uspješnosti ove strategije jest da se niska neto marža nadoknañuje: - velikim obujmom prodaje i - niskim troškovima poslovanja U Hrvatskoj je u 1999. godini prosječna marža u lancu robnih kuća iznosila oko 18,5% (17,6% - prehrana, 18,5%-tehnički proizvodi, 19,4% - tekstil) što je rezultat prvenstveno situacije i zadržavanja kupaca, a ne niskih troškova poslovanja. Prema istraživanju provedenom od strane tvrtke P&G u trgovačkim lancima u Hrvatskoj, Sloveniji i Mañarskoj može se zaključiti da nisu marže uzrok visokim cijenama u hrvatskim prodavaonicama, već su one upravo nasuprot, niže od ostalih zemalja. 192

Proizvod Deterdžent Pelene Kozmetika Ulošci Sredstva čišćenja Kruh, ulje, mlijeko, šećer Konzerve Ostala hrana Alkoholna pića Bezalkoholna pića Tjestenina Kava Omekšivači

HRVATSKA (%) 10 5 – 15 35 – 50 15 -30 Oko 35 15 – 30 20 – 30 Oko 25 40 - 70 15 – 25 20 – 25 20 – 35 10 – 25

SLOVENIJA(%) 10 – 15 5 – 10 30 – 40 Do 35 Oko 20 Regulira država

MAðARSKA(%) 10 – 15 10 – 15 25 – 30 Do 30 25 – 30 Oko 15 Oko 30 Oko 30 30 – 35 30 – 35 30 – 35 Oko 30 15 – 20

30 – 40 Iznad 50 20 – 30 20 – 30 15 - 20

Izvor: Istraživanje tvrtke P&G

9.6.3. Politika cijena u trgovini Sva istraživanja i marketinške odluke izražene su konačno u cijeni robe, jer ukupnost ponude u trgovini mora dati pozitivan financijski učinak, mora dovesti do profita. Temeljno je pitanje pri odreñivanju cijena što se želi postići i koji su ciljevi poduzetnika. Svaki proizvod odreñene kakvoće može se prodavati po različitim cijenama. Na novom se tržištu, pri otvaranju prodavaonice počinje s nešto nižim cijenama od konkurencije. Dobit je u toj situaciji minimalna ili je i nema ali o tome poduzetnik svjesno donosi odluku. Dobit u trgovini najjednostavnije se izražava na sljedeći način: D=PC-(NC+T)… D=dobit; PC= prodajna cijena; NC= nabavna cijena; T= troškovi poslovanja Visinu prodajnih cijena nameću tržišni uvjeti,dakle kupci i konkurencija, osim u slučaju monopolskog položaja tvrtke. Poduzetnici teško otkrivaju kako odreñuju i kako formiraju cijenu svojih proizvoda. Problem ne postoji kada je poduzetnikov proizvod jednak proizvodima konkurencije. Način odreñivanja cijena novih proizvoda je složen proces. Neki poduzetnici svoj novi proizvod naplaćuju koliko tržište može podnijeti. Jedan od načina formiranja cijena naziva se pobiranje vrhnja. (dobar primjer jesu prvi proizvoñači - trgovci videoigara ili videorekordera ili u posljednje vrijeme mobilnih stanica). Drugi način odreñivanja cijena novih proizvoda su

193

penetracijske cijene. Poduzetnik odredi nisku početnu cijenu svojih proizvoda u nastojanju da brzo pridobije kupce. S time postiže sljedeće: a. Kupci su osjetljivi na cijenu novog proizvoda, pa će niska cijene prije nego visoka u početku donijeti veće prihode. b. Niskom cijenom poduzetnik otkloni konkurenciju kao nezainteresiranu za osvajanje tržišta s tim proizvodom ali i tom cijenom. Profit se ostvaruje u slučaju visoke cijene i malog volumena prodaje, ali i u slučaju niske cijene a velikog volumena prodaje.

9.6.3.1. Odreñivanje cijena Postoje brojne definicije cijene, ali ćemo izdvojiti samo neke. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti za robu ili uslugu, a formira se uzajamnim djelovanjem ponude i potražnje na nekom tržištu. Ona izražava relativnu oskudnost nekog proizvoda. U trgovini, cijena je vrijednost dodana nečem što se kupuje, prodaje ili je ponuñeno na prodaju, a izraženo je u novcu. Cijena je, ovisno o asortimanu činitelj koji utječe na izbor i kupnju robe. Cijena je višestruko važna informacija za mogućega kupca jer: sažima vrijednost svih kvalitativnih i kvantitativnih obilježja robe kupac vrednuje proizvod upravo po njegovoj tržišnoj cijeni po cijeni se slična roba usporeñuje, izjednačuje i razlikuje to je poruka koja u sebi nosi snažan psihološki naboj tj. potiče na kupnju, odbija od kupnje, provocira dvojbe i razmišljanja kupaca cijena utječe na konkurentsku poziciju trgovačkog poduzeća tj. njegov udio na tržištu, a time na ostvareni promet i dobit u borbi za potrošača cijena je jako oružje, ali se mora znalački upotrijebiti Dakle, cijena je uz asortiman najosjetljivije područje prodajne politike jer o realnosti cijena ovisi uspjeh poduzeća tj. njegov opstanak i razvitak. Godinama trgovci nisu smatrali cijenu toliko važnom, kao druge aspekte biznisa: povoljnu nabavu, dobru reklamu, kontrolu zaliha itd. Znali su da će, ako bolje od svojih konkurenata oglase neki proizvod, povećati prodaju. Meñutim, nisu bili sigurni da će povećati prodaju donoseći istu odluku kod odreñivanja cijene jer je konkurenciji bilo lako odgovoriti na promjenu cijene na način koji je često imao suprotan učinak tj. ako konkurencija odgovori na isti način tada nitko ne dobiva, a ako promjena cijene rezultira sukobom svi će imati štetu. Danas su cijene uz asortiman glavno strateško oruñe većini trgovaca stoga je donošenje i provoñenje politike cijena jedna od važnijih zadaća svakog trgovca. Politikom cijena tj. realno postavljenim cijenama osigurava se : a. stalno unapreñenje prodaje b. razvitak poduzeća c. opstanak poduzeća

194

Jednostavno je odrediti cijenu proizvodima s odgovarajućom potražnjom ali za proizvode koji se ne mogu prodavati u planiranim količinama i cijenama koje pokrivaju troškove dobit. Treba procijeniti koliko im se može sniziti cijena i kolike količine treba tada prodati za ostvarivanje rentabilnog poslovanja. Iako se trgovci u ovim proračunima služe raznim modelima i računalskim programima, politika cijena uglavnom se zasniva na intuitivnom razmišljanju uvažavajući sve čimbenike koji utječu na prodaju a pojavljuju se u različitim okolnostima na tržištu neke robe npr. potražnja, konkurencija, gospodarska politika zemlje. Cijene variraju ovisno o tome radi li se o tržištu kupca tj. je li ponuda veća od potražnje i obratno tj. kod ograničene ponude o tržištu prodavača. U prvom slučaju postižu se niže cijene i ukupno povoljniji uvjeti nabave kod dobavljača, a u drugom dobavljači odreñuju cijene i manje su spremni na razne ustupke. Za trgovačko poduzeće nije važno samo odrediti cijene i postotak marže u odnosu na troškove. Politika cijena integralni je dio cijelog procesa marketinga jer: cijena direktno i indirektno utječe i na ostale instrumente marketing mix-a: asortiman, kanale nabave, kanale prodaje, lokaciju, promociju promjene npr. u lokaciji, uslugama,promociji i ostalim instrumentima marketing mix-a utječu na cijenu sve odluke koje se donose u vezi s cijenom temelje se na odgovarajućim informacijama prikupljenim istraživanjem tržišta i obrañenim marketinškim informacijskim sustavom poduzeća Trgovačkim poduzećima cijena bi trebala biti sredstvo, a ne cilj marketinške politike jer se konkurentne tržišne cijene i u veleprodaji i u maloprodaji mogu postići instrumentima politike cijene kao što su: - diferenciranje tj. različito odreñivanje prodajnih cijena - popusti, sniženja, akcije - promocijske cijene - psihološke cijene, a i - zajedničko formiranje cijena s proizvodnim poduzećima Politika cijena mora biti dovoljno fleksibilna kako bi se mogla prilagoditi promjenjivim uvjetima konkurencije kojoj su poduzeća u sve većoj mjeri izložena ali i postići odreñeni stupanj rentabilnosti poslovanja. Važno je stalno povezivati razinu cijena s ostvarenim prometom, troškovima poslovanja i ostvarenim dobitkom. Fiksni troškovi u ukupnim troškovima trgovačkog poduzeća iznose i više od 50%, a njihovo smanjenje po jedinici proizvoda ostvarivo je jedino većim obujmom prodaje. Trgovci na malo moraju odrediti strategiju sniženja cijena jer su današnji potrošači porastom mobilnosti,informiranosti, sofisticiranosti i obrazovanja vrlo svjesni razlika u cijeni i stalno traže dobru kupnju. Cjenkanje se danas čini prihvatljivim, nestaju razlike u statusnom značenju cijene, te je cjenik već nešto zastarjelo. Godinama već, kupci bombardirani cijenom kao glavnim obilježjem prodavaonice, prvo pogledaju cijene i sve manje čekaju da njihov izabrani proizvod bude na rasprodaji. Razloge za ovo nalazimo i u sljedećem: 195

slabi lojalnost prema markama cijena više nije tako isključivi faktor image-a kvalitete raste kvaliteta i one jeftine tzv. bofl-robe jačaju jeftine privatne trgovačke marke odluke o kupnji se sve više donose na licu mjesta Meñu trgovačkim poduzećima poznati su tzv. tvrdi diskonteri, koji drže oko 1000 prodajnih jedinica (dok ih hipermarketi drže oko 300000), i koji imaju vrlo nisku prodajnu cijenu na temelju povoljnih uvjeta nabave, visokog obrtaja, niskih marži, racionalnog protoka robe do prodajnog mjesta. Ali, veliki hipermarketi namjernim snižavanjem cijena takvim artiklima na istom nivou smanjuju te razlike. Ako trgovačko poduzeće odabere strategiju niskih ili najnižih cijena, mora: uvjeriti se je li to snižavanje troškovno opravdano jer samo na taj način mogu imati stalno niže cijene od svoje konkurencije održavati barem onaj nivo usluga koji kupci očekuju (ako je moguće i viši) imati marketinški program u skladu s tim. Pravu revoluciju niskih cijena uz visok nivo usluga u maloprodaji masovno su uvele najveće svjetske trgovačke kuće Wal-Mart i Tesco poznatim sloganima: EDLP - Every day low price tj. umjesto periodičnih sniženja stalno niske cijene ELH - Every little helps tj. novim pristup uslugama Nove maloprodajne niše na svjetskom tržištu, a i kod nas, su prodavaonice bogate asortimanom jednostavnih proizvoda, svakodnevne upotrebe, koje prodaju sve proizvode na zalihi po jedinstvenoj cijeni („Sve po 8“). U prisutnoj recesiji, ne samo kod nas, malo ih je koji se mogu pohvaliti tolikom potražnjom kao taj novi segment u trgovini na malo koji se širi u obliku lanca franšiziranih proizvoda. Proizvoñači se nastoje ponudom prilagoditi novom tržištu i sve više razvijaju proizvode koji se mogu nuditi po toj cijeni, a često je slučaj da nude iste proizvode koje nude i trgovačkim lancima, samo u izmijenjenoj ambalaži i bez marke. Redovita i postojana opskrba ostvaruje se i uvozom iz Kine i drugih azijskih zemalja. Važan čimbenik za uspjeh ovih franšiznih lanaca je i suradnja s trgovinom na veliko, koja kroz svoju široku mrežu kupuje u lotovima robu od proizvoñača po što je moguće nižoj cijeni, oslanjajući se na održavanje volumena prodaje. Politikom cijene trgovačko poduzeće može odrediti jedinstvene ili promjenjive cijene tj. prilagoñava li cijene promijenjenim prodajnim okolnostima ili ne. Politika jedinstvenih cijena prevladava u praksi kod ponude serijskih i masovnih proizvoda, a promjenjive cijene primjenjuju se uglavnom za specijalne narudžbe. Politika stalno promjenjivih cijena prema uvjetima na tržištu može imati prednost samo u kratkom roku, zato većina trgovačkih poduzeća na veliko imaju listu baznih cijena za odreñeno razdoblje, a prema unaprijed odreñenim uvjetima snižavaju cijene u vidu rabata, kasa skonta i sl. Jedinstvenim cijenama postiže se i naklonost kupaca 196

a kasnije usklañivane s fazom životnog ciklusa proizvoda . držeći ih tako pod kontrolom. 1. a time i nižim cijenama konkurirati cijenom i kod tih artikala i tako ostvariti veći promet. Na primjer.ispočetka visoke. već ističu druge necjenovne oblike konkurencije npr.000 komada svaki mjesec. franšizingu cijene koje utvrñuje lider kanala. a time i dobit. Ovisno o situaciji na tržištu trgovačko poduzeće može formirati cijene na više načina: . Ovako odreñene. ali pod kumulativnim rabatom ne treba naručiti cijeli iznos odjednom nego može sukcesivno npr. kasa skonta i bonifikacija prema: veličini narudžbe vremenu isporuke udaljenosti od mjesta isporuke ali i za tzv. što kupnjom odjednom ne može i smanjuje troškove i rizik većih zaliha. odobravajući sljedećem u kanalu odgovarajući rabat za pokriće prosječnih troškova prodaje i dobiti propisane cijene npr. Uz to kumulativnim rabatom kupac nabavu vremenski prilagoñava potrebama.za konkurentske proizvode niske cijene. kupcu na svaku nabavu važi 10% popusta. kupac može ostvariti i dodatnih 10% popusta. a trgovcima odobravaju sniženja u vidu rabata. za cigarete. Odreñivanje cijena od strane proizvoñača češće je za proizvode s markom. tekuće ili cijene konkurencije trgovačka poduzeća primjenjuju kada nisu sigurni u reakciju konkurenata jer nude gotovo homogene proizvode. Diferenciranje prema veličini narudžbi tzv. ako u jednoj godini naruči 12. više od jedne cijene za istu robu. npr. telefonske kartice Kad proizvoñači odreñuju jedinstvenu maloprodajnu cijenu za šire područje. a za nekonkurentske visoke cijene. vezane cijene ne odgovaraju onim poduzetnicima koji mogu nižim troškovima. a u većim količinama. kvalitetu. usluge i sl. za isti proizvod uz iste uvjete ista cijena. različitim vrstama rabata. puni asortiman.ispod ili iznad tržišnih cijena . Dobavljači ostvaruju uštede na troškovima (proizvodnim i marketinškim) prodavajući rjeñe.000 komada nekog proizvoda. ugovorima o ekskluzivnoj distribuciji. zaštitnim znakom jer se na taj način zaštićuju od nerealnih sniženja u maloprodaji kada se njihovi proizvodi koriste kao mamci-proizvodi (stvarajući uvjerenje kako se i druge marke i proizvodi nude po nižim cijenama).jer ih se sve tretira na isti način tj. Dok je ugovoreni iznos nabave unutar odreñenog roka. količinski rabat je popust za sve kupovine iznad odreñene količine ili iznad odreñene vrijednosti. Ako poduzeće odreñuje cijene prema potražnji koristi diferencirane cijene tj. Tržišne. Dobavljači na ovaj način vezuju svoje 197 . Unutar kanala distribucije moguće su: dogovorne maloprodajne cijene izmeñu proizvoñača i trgovine. te stimuliraju još veće kupovine kumulativnim ili super rabatom za ukupno kupljenu količinu u odreñenom vremenskom razdoblju. Referenti prodaje pregovaranjem ne gube vrijeme pogañajući se s kupcima oko cijene.

Vremensko diferenciranje cijena tj. Zbog istih razloga česte su i sezonske odgode plaćanja koje stimuliraju potražnju kupaca koji ne mogu plaćati do nekog momenta kasnije u sezoni. popusti za kupnje izvan sezone (na početku ili na kraju sezone) izjednačuje sezonske oscilacije u prodaji i smanjuju zalihe trgovačkih poduzeća (npr. više cijene ako kupac inzistira na kratkom roku isporuke. 198 . unaprijedio ili sačuvao neki kanal prodaje .kako bi se roba učinila dostupnom različitim kategorijama kupaca . itd. ako dobavljač time smanjuje skladišne troškove ili vrijeme naplate. naknada oštećene robe. ali i sprječavaju širenje konkurencije. Cijene se diferenciraju i ovisno o tome tko snosi troškove fizičke distribucije tj. Važno je utvrditi cijene i prema stupnju rizika njihove prodaje jer npr. Takoñer i za prihvaćanje novih proizvoda i preuzimanje rizika prodaje. rabat vjernosti bez obzira na količinu koju kupuju. troškovi reklame. Pri tome je važno da su tržišta dovoljno odvojena kako kupci kojima se odredi viša cijena ne mogu direktno ili indirektno doći do istih proizvoda s nižom cijenom. Sve češće se služe gotovim obrascima s navedenim baznim cijenama i popustima koji mogu varirati ovisno o nabavljenim količinama. mnogo filijalnih maloprodavača.stalne kupce.kako bi se kupovna cijena robe uskladila s njezinom uporabnom vrejednošću . za veću količinu veći popust npr: za 10 kutija 2%. Rijetko koje poduzeće ne pribjegava bar nekom obliku diferenciranih cijena i to iz ovih razloga: .kako bi se otvorio. za 50 kutija 4%. sezonska ponuda i modno i tehnički osjetljivi artikli mogu postati nekurentna i demodirana roba.velikih robnih kuća.kako bi se kompenzirali troškovi servisa ili drugih usluga . grijalice-radijatori tijekom proljeća).kako bi se smanjile sezonske i druge vremenske oscilacije u potražnji . Oni velikim narudžbama postižu kod proizvoñača iste cijene kao i oni. npr: 2 tuceta kutija pasta za zube Colgate gratis za svakih 10 kupljenih tuceta. Diferencirane cijene postoje i za kupce koji prihvaćaju kompletiranje asortimana kod jednog dobavljača jer mu to smanjuje izbor za ostale artikle za koje se možda može kod konkurencije ostvariti povoljnija kupnja.kako bi se povećao stupanj korištenja ili oslobodili skladišni i prodajni kapaciteti itd. Najčešće se odobrava stepenasto tj. unapreñenja prodaje. Diferencirane cijene za različite potrošače i zbog različite cjenovne elastičnosti pojedinih tržišnih segmenata tj. koja je transportna klauzula ugovorena u rasponu od franko dobavljač do franko kupac. Kratki rokovi isporuke mogu djelovati i na snižavanje cijena. a za 100 kutija 7%. a niže tamo gdje je koeficijent veći. U praksi je često teško razlikovati cjenovnu od necjenovne diferenciranosti jer se često kombiniraju (mogućnost povrata robe (važno kod sezonskih i modnih artikala). Mogućnost brze isporuke znači i konkurentsku prednost tj. više cijene tamo gdje je niži koeficijent cjenovne elastičnosti potražnje. Trgovci na veliko prisiljeni su davati sve veće rabate trgovcima na malo zbog sve veće konkurencije supermarketa. Za stalne dugogodišnje kupce daje se tzv. Referenti nabave spremni su ponuditi kupcima s većim narudžbama: popust u postotku od bazne cijene (navedenih u listi cijena) ili odreñenu količinu ili broj komada više od naručenih.

dogaña mogućnost da kupac nabavi istovjetnu robu po višoj cijeni samo zato što je na tom mjestu dobio popust.000. Kupcima su usluge jednako važne kao i kakvoća ponuñene robe pa se maloprodajni objekti profiliraju upravo prema pruženim uslugama (npr. jer u pravilu. Cijene se razlikuju i prema kvaliteti prodajnih usluga kako u maloprodaji tako i u trgovini na veliko (C&C).00 kuna ugovoren kasa skonto izrazom „2/10 neto 30“. kupac može platiti 2% manji iznos tj. trgovci su svjesni i činjenica da kupcima nisu poznate cijene za većinu manje važnih artikala (npr.prema troškovima držanja zaliha i prodaje . znatno niže kamatne stope od uobičajenih. mogućim reakcijama potrošača na povećanje ili sniženje cijene.prema cjenovnoj elastičnosti potražnje tj. Ovakva diskriminacija cijena kada se za istu količinu iste robe. Kupac namamljen nižim cijenama za njega važnim artiklima. ulje. Ponekad se konkurenti nastoje izigrati davanjem posebnih popusta npr. 49.000. tjestenina). Ako je za narudžbu robe u vrijednosti od 50.prema potrebnim uslugama pri prodaji . Ali. nestandardno priznavanje kala. važno je razraditi kriterije po kojima se to čini. Ako plaćanje ne izvrši u prvih 10 dana. Česte su i diferencirane cijene za trgovačku robu iste vrste i kvalitete zbog nedovoljne konkurencije i slabe transparentnosti tržišta.prema uvjetima prodaje (gotovina.00 kuna ali u roku od 10 dana. U trgovini na malo politika cijena je vrlo fleksibilna i diferencirane cijene postižu se različitim stopama marže npr: . kupuje i ostale po višoj cijeni nego na drugim mjestima. za robu svakodnevne uporabe ograničene su mogućnosti cjenovne politike zbog informiranosti potrošača o cijenama.prema riziku prodaje ( modna i sezonska roba). četkica za zube) te im mogu odrediti i više cijene. Dok je za 199 . rabati se opravdavaju uštedama koje se postižu u proizvodnji i distribuciji različitim ugovaranjem prodaje.Ali. u ugovorenom roku ili prije.niža stopa marže. Naime cijena djeluje kao znak kakvoće ako kupac ne može dobiti informaciju o kakvoći. asistirana i diskontna prodaja) tj. Dakle cijene mogu biti formirane i ispod svojih troškova kako bi se njima polučio prodajni efekt na tržištu (čest primjer u hipermarketima za nekoliko vrsta artikala – brašno.prema trajnosti robe (pokvarljive ili nepokvarljive proizvode) . se zbog neinformiranosti kupca i nepoznavanja kretanja cijena na tržištu. u cilju izbacivanja manje otpornih konkurenata iz igre. viša stopa marže . avans). kredit…) . opravdava i više cijene i obratno. Ipak. no takve cijene mogu biti i dampinške tj. visoka elastičnost (trajna potrošna dobra). porast razine usluga u prodaji uzrokuje. smanjenje cijena „ispod stola“ i sl. Takoñer. različitim kupcima odreñuju različite cijene je loša tj. od danas do sutra voñena politika cijena. nerazumno duge rokove plaćanja. već na bržu naplatu potraživanja od kupaca. a ne vodeći računa o prethodno povišenoj cijeni. Kasa skonto je popust kojim se potiče promptnost plaćanja npr: plaćanje unaprijed (predujam. niža elastičnost (osnovni prehrambeni artikli). kompletan iznos plaća u 30 dana. Popust nije namijenjen kao sredstvo za snižavanje cijena i da se na taj način utječe na potražnju. koja u pravilu daje loše rezultate i dovodi u sumnju solidnost poslovanja poduzeća.prema koeficijentu obrtaja .

cijene koje završavaju s neparnim brojem. potvrda kvalitete proizvoda na akciji c. Zato je važno da su troškovi akcije minimalni. Većina potrošača snižavanje cijena koristi za povećanu kupovinu.viša cijena može povećati prodaju ako to kupci povezuju s kvalitetom i ekskluzivnošću izbora . Akcije se planiraju za proizvode koji se mogu trošiti više i imaju veći promet npr. marže. U salonu sanitarije. Tom politikom cijena postiže se ukupno veći promet i tako kompenziraju niže marže za pojedine proizvode. no ono što se potom dogañalo zateklo je i mene. a često i ispod nabavnih cijena (tzv. izlaganja) i cijene jer se svi odriču dijela zarade tj. U trgovini na malo poznato je formiranje cijena računajući i na psihološki efekt kod kupaca. Snižavanje cijena u trgovini na malo može ponekad dovesti do kontradiktornog ponašanja kupaca tj.niska cijena može uništiti prestižan dojam koji proizvod ima kod kupca .00 kn nego 300. vrijeme. u pravilu kvalitetnih artikala. odreñujući točne količine. ali dio toga ipak povezuje s npr. Veći prodajni objekti kao supermarketi i robne kuće manjem broju artikala koji se često kupuju odreñuju promotivne cijene s malim postotkom marže. za vrhunske proizvode to je kakvoća. npr: . najčešće 9 npr. cjelokupna zarada može biti i niža) b. Niže cijene mogu se odrediti i za kupnju više komada istog artikla ili za paket proizvoda koji bi u pojedinačnoj kupovini imali veću cijenu. Naime.standardne proizvode cijena odlučujući čimbenik kupnje.00 kn. za artikle s vlastitom markom. meñu brojnim vrstama wc sjedala prosječne cijene 200. Svrha akcije je: a. Ne samo zbog cijene. povećanje količine prodaje (tj. kako bi privukli potrošače i povećali prodaju ostalog dijela asortimana. upitali smo poslovoñu da li je greškom naručio navedeni proizvod i koliko mu već dugo neprodan stoji u izlogu. stjecanje novih stalnih kupaca d. detergenti. Trgovačko poduzeće planira i provodi akciju zajedno sa dobavljačem. načine propagiranja (oglašavanja.00 kn. povećanje prodaje i ostalih artikala u ponudi e.00 kuna mogu asocirati na nižu cijenu bližu 200. nalazi se i izrazito kičasto wc sjedalo prodajne cijene 1000. ne treba voditi previše računa o krajnjoj prodajnoj cijeni. oprema prodajnih mjesta. svi potencijalni potrošači ne mogu se smatrati istima u njihovim reakcijama na promjene cijena. pića. Česte su i akcije sniženja cijena odabranih. Odgovor je bio iznad naših subjektivnih očekivanja no ipak po pravilima struke: „Vjerujte mi. već i zbog izrazito odbojna izgleda proizvoda. u takvom slučaju zaista je nepotrebno 200 . 299. Prosječna prodaja iznosi 10-tak sjedala mjesečno!“ Bitno je istaknuti da se pri kalkuliranju cijene proizvoda koji ionako odstupa znatno od prosječne cijene. Losse leader) npr. teška srca i na uporno inzistiranje dobavljača odlučio sam se uzeti i takvo sjedalo. stjecanje diskontnog image-a prodavaonice Za uspješnu promotivnu akciju važna je reklama. pogoršanjem kvalitete robe pa smanjuje ili pak potpuno prestaje s kupovinom tih proizvoda. poznavanje prednosti i slabosti proizvoda na akciji.00 kn.

kada se pretpostavlja da je proizvod bolje kvalitete. Fokusiranje na cijenu ne može uvijek biti osnovni oslonac u planiranju proizvoda.opterećivati se da li je razlika u cijeni tj. koje lokacije i sl. bijela tehnika. a kasnije se kupovina stabilizira na istom ili manjem nivou. odnosno rasta mjesečne i polumjesečne kupovine.kada ne mogu lako usporediti kvalitetu supstituta . kroz kakve prodajne objekte. potrošač kasnije uočava promjenu cijena. zarada 20% ili 40%. postižu se osim većeg prometa i propagandni efekti. dok su individualni zahtjevi kupaca sve istančaniji. ali i osjećaj da će servis nakon kupovine proizvoda biti optimalan. ali ne i jedini element konkurentnosti trgovačke kuće. neka polugotova ili gotova jela. Masovna rješenja su danas sve rjeña. putovanja i sl. cjenovno pozicioniranje i cjenovni image. U ovom trenutku prema različitim autorima postoji desetak cjenovnih strategija prisutnih u Hrvatskoj: 201 . Kupac želi imati osjećaj da bira. Kod mjerenja odnosa potrošača na promjenu cijena uzima se u obzir još jedna pojava. automobil.kada se manje poznaju supstituti . Slično je i s kuponima koji se stječu učestalom kupnjom. Primjerice. Cijene i cjenovna politika postale su područje glavnog interesa svih trgovačkih kuća (a njih je odnosno trgovačkih lanaca bezbroj u ovom trenutku u Hrvatskoj).kada se proizvod upotrebljava zajedno s prije kupljenim proizvodom Trgovačka poduzeća na malo i veći prodajni objekti organiziraju svoj klub za potrošače i stalnim članovima izdaju kartice kojima ostvaruju kupnju uz odreñeni popust ili sudjelovanje u nagradnim igrama. Većinu tih nagrada poduzeće dobiva od svojih dobavljača kao kompenzaciju za ustupljeni dio prodajno aktivnog prostora. a to je vrijeme same reakcije. Uslijed navedenog. Vrlo važna činjenica češće je opskrbljenost i širina prodajne palete nego što bi to bila cijena. Uz to dnevna kupovina predstavlja još uvijek značajan udio u ukupnoj vrijednosti ostvarene kupovine premda postoji trend opadanja. Najnovija istraživanja ACNielsena govore da se 64% naših kupaca odlučuje na veću kupovinu prvenstveno zbog niskih cijena. meñusobno povezana aspekta. Kod proizvoda koji se ne kupuju svaki dan kao što je kozmetika. kupac će prije kupiti kuhinju u salonu koji broji 10-tak izložaka nego li u omanjem prodajnom prostoru gdje bi ista kuhinja koju je odabrao u salonu bila i po nižoj cijeni. Ovo navodi na zaključak da je cijena najvažniji. pa se tome prilagoñava nastavkom kupnje iste ili promijenjene količine. koja opet ovisi o dugoročnom cilju na koji način zadovoljiti potražnju kupca. Kod proizvoda s kojima se susreće često. Stoga cjenovnu politiku valja pažljivo promišljati te je promatrati kroz dva. Organiziranjem nagradne igre uz veće dobitke npr. iako skuplji proizvod tek 10% ukupne prodaje u grupi navedenih proizvoda. čest je slučaj da je zarada ostvarena na tom proizvodu skoro pa istovjetna ostatku grupe. Trgovci moraju znati i da su kupci manje osjetljivi na cijene: . ali čak 84% kupaca u dnevne kupovine odlazi u obližnju trgovinu. Cjenovno pozicioniranje se povezuje sa strategijom trgovačke kuće. prestiža ili ekskluzivnosti . reakcije na povećanje su burne.

Strategija ne znači najnižu cijenu na svim artiklima već najnižu vrijednost košarice dobara. Promotivne kupnje mogu biti izuzetno povoljne i u Hrvatskoj jer se postupno formira skupina kupaca tzv. asortiman. Ideja je niskim profitnim maržama omogućiti kupcu vrlo povoljnu kupovinu.2. a ne trgovca i kupca. asortimana. b. kojom pokriva sve troškove i ostvaruje odreñenu dobit.a. teško je ostvariti veliku širinu asortimana zbog visokog pritiska na stope profita koje u tom slučaju ne omogućuju visoke investicije u obrtajna sredstva. Cjenovnu politiku je nemoguće odvojiti od politike asortimana i pozicioniranje proizvoda. Ali o visini cijene ovisi privlačnost ponude. U uvjetima kada cijena postaje jedan od najvažnijih elemenata konkurentnosti. Marže. zbog nekog odreñenog razloga –cijene. U slučaju politike niskih cijena. trgovačke kuće su prisiljene baviti se sve više kupcem i u tu svrhu prilagoditi cjenovnu strategiju. Fiksna marža (Cost-plus pricing) jest konzervativna strategija prvenstveno prilagoñena dobavljaču. koje se najčešće razlikuju prema kategorijama proizvoda.3. Visoka. Niske cijene na svim artiklima (Every day low price) -ovu strategiju uveo je Wal-Mart (američki maloprodajni lanac). usluge praktičnosti. lovaca na popuste. ovom metodom lakše je nadzirati jer je vrlo praktična i jednostavna.6.obilježje ove strategije je povremeno i ponekad vrlo često promotivno spuštanje cijena kako bi se privukao što veći broj kupaca u prodajni objekt. a pozicija efikasnog upravljanja trgovačkom kućom. Cjenovni image je općenito pokušaj trgovačke kuće da kod kupca stvori sliku ili dojam o povoljnosti kupnje. percepcija cijene je prvenstveno u sferi iracionalnog i povezuje se s ostalim obilježjima trgovačke kuće kao što je usluga. Korektna cijena (Every day fair price) . Oglašavanje i promocije odnosno cjenovni image možemo smatrati presudnim jer je to način na koji će kupac percipirati cijenu odnosno cjenovnu politiku. c. a prema tome i spremnost potencijalnog kupca da stupi u 202 . 9. Korektnom cijenom se obično smatra prosječna tržišna cijena.izgled prodajnog objekta itd. Cjenovno osjetljiva je posebno starija populacija i to ne samo umirovljenička nego i populacija 36-45 godina koja je ujedno i najveća grupa kupaca prema starosnoj strukturi. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima Većina poduzetnika u trgovačkim poduzećima vjeruje kako cijene diktira tržište i da oni teško mogu kontrolirati tj. što znači da je maloprodajna cijena odraz odnosa trgovca i dobavljača. Prodavač nastoji za odreñenu kvalitetu robe koju nudi kupcu postići najveću moguću cijenu. kako povoljniji ili nepovoljniji položaj pri ugovaranju cijene ovisi samo o odnosu ponude i potražnja u odreñenom trenutku na tržištu. vrijednost i uslugu. Premda kupac ističe cijenu kao osnovni kriterij odabira.ideja strategije je za korektnu cijenu omogućiti kupcu kvalitetu. d.niska cijena (High-low pricing) .

120.00 kn = nabavna cijena 60.maržom. pa tako proizvod čija je cijena koštanja kod proizvoñača npr. već i politikom što povoljnije nabave nastojati ostvariti početnu prednost u „zidanju“ cijene. Cijena. U tim okvirima poduzeće prilagoñuje svoje cijene i nastoji maksimirati ukupan profit ili ukupnu razliku u cijeni.00 kn= marža 50% 203 . Prodajne cijene odreñuju se kalkulacijom.6% + 60. a ne profit po jedinici proizvoda.00 kn= nabavna cijena + 10. Kako svoje (indirektne) troškove poslovanja i dobit pokrivaju razlikom u cijeni . Naime prodajne cijene prethodnog člana prodajnog kanala su nabavne cijene za sljedećeg posrednika na koje dodaje svoj iznos marže. koju krajnji kupac plaća za neku robu.poslovni odnos s ponuñačem tj.To jest. Gornju granicu cijene odreñuje tržište (potražnja i konkurencija). je ukupnost troškova proizvodnje i troškova prometa (posredovanja) svih članica u lancu distribucije.00 kn za konačnog kupca iznosi npr. 30. odreñujući višu maržu za proizvode s većom potražnjom i obratno. prodavačem.00 kn. ali donja granica cijena ponuñene robe odreñena je troškovima poslovanja poduzeća. Nabavna cijena robe pri tome je osnovica kojoj trgovačko poduzeće dodaje maržu kao razliku u cijeni do prodajne cijene. Evo kako može izgledati to „zidanje“ odnosno proračun maloprodajne cijene: Kupovna vrijednost robe prema računu dobavljača + Ovisni troškovi + troškovi prijevoza robe od dobavljača + troškovi utovara i istovara + troškovi kontrole i ispitivanja + troškovi dispozicije + troškovi osiguranja robe + naknada špediteru + carina . Na primjer: Proizvoñač trgovac na veliko trgovac na malo 50.kasa skonto = Nabavna cijena robe + Razlika u cijeni (marža/rabat-dodaje se u postotku) = Prodajna cijena robe + Porez na dodanu vrijednost (PDV) = konačna maloprodajna cijena Na jednak način i ostale članice u kanalu distribucije formiraju svoje prodajne cijene.00 kn = marža 16. svaki član u kanalu prodaje pokušava ostvariti dobit prodajom robe po cijeni koja je nešto veća od nabavne cijene. Ali nabavnu cijenu ne bi trebalo uzeti kao nepromijenjenu kategoriju.popusti . to je postupak oblikovanja cijena jedan od najvažnijih područja politike cijena kojom se mogu prilagoditi tržišnim uvjetima.

00 kn Marže za prodajnu cijenu=-----------------------------------------. kvar i lom. rasip.= 16.= 40 % Prodajna cijena 50. troškovi promocije) b. do maloprodajne cijene za krajnjeg kupca. a .planiranu. 204 .=---------------.na prijem. pokriti planirane redukcije u vidu popusta.00 kn Za proizvoñača. skladištenje. manipulaciju i sreñivanje robe u samim prodajnim prostorima otpada čak 51% Postotak marže može se dobiti stavljanjem iznosa potrebnog za pokriće troškova prodaje i ostvarenja dobiti u odnos s prodajnom ili s nabavnom cijenom robe. manipulaciju.kumulativnu maržu Za odreñivanje prve prodajne cijene.00 kn= prodajna cijena Postotak marže u trgovini na veliko u pravilu je niži od postotka marže u trgovini na malo. pokriti svoje operativne .00 kn = prodajna cijena 120. dostavu robe iz proizvodnje do distribucijskih centara trgovine na veliko otpada oko 16 % . ostvariti odreñenu dobit ali i d.na posljednju fazu tj. važno je razlikovati: . krañe) c. tj. sniženja.6 % Prodajna cijena 60. inicijalnu maržu i . trgovačka poduzeća primjenjuju planiranu maržu kojom trebaju: a. nadopunjeno rezultatima kontinuiranog istraživanja i usporedbom s drugim trgovačkim poduzećima. a istraživanja su pokazala kako: . Većinu podataka za pouzdane procjene ovih elemenata trgovačko poduzeće ima u svojim poslovnim evidencijama za prošlo razdoblje.na dostavu robe do maloprodajnih objekata oko 13%. Sve značajnija stavka u strukturi troškova trgovine uopće. su troškovi fizičke distribucije. ostvariti željene ciljeve (izjednačiti promet ili ga poboljšati u odnosu na prošlogodišnji. početnu tj.na prvu fazu. gubitaka i manjkova (kalo. tj.00 kn Marže na prodajnu cijenu = ------------------------------------.00 kn itd. pokušati ostvariti povrat uloženih sredstava ili izjednačiti se sa konkurencijom).60.= ---------------. U planiranju i analiziranju cijena za odreñenu robnu grupu.tekuće troškove poslovanja tj. troškove prodaje robe (fiksni troškovi skladišta i prodajnih objekata trošak zaposlenih. Iznos dodan trošku proizvodnje 20. a za trgovinu na veliko Iznos dodan nabavnoj cijeni 10. komisijski pregled i ostale poslove u vezi sa spremanjem proizvoda u trgovini na veliko otpada oko 20% .

000 = -----------------------.x 100 Prodaja + redukcije 30.Na primjer ako je: Planirana prodaja (promet) Planirani troškovi Planirana dobit Planirane redukcije Bruto marža + redukcije Planirana marža= -----------------------------------.000 + 10.00 kn Ako su nam potrebni iznosi za odreñeno razdoblje tj. Naime. ne treba očekivati da će svakoj robi odgovarati postotak planirane marže. Stoga trgovci izračunavaju tzv. za svaku robu ostvarene marže su marže prilagoñene tržištu i mogu biti i više i niže od planiranih.36 % 100.000. Kumulativna marža je vrsta prosječne marže za svu robu na zalihama i izražena u postotku pomoću izraza: Marža u ukupnoj robi Kumulativna marža%=---------------------------------------------Ukupne zalihe po prodajnim cijenama 205 .000 100 000. to je Troškovi poslovanja + dobit + redukcije Planirana marža % = -----------------------------------------------. Prodaja + redukcije Kako bruto marža pokriva troškove i dobit. kumulativnu maržu kao razliku izmeñu ukupne vrijednosti nabavljene robe (po nabavnim cijenama) i njihove ukupne vrijednosti po prodajnim cijenama.000.00 kn 10.000 + 10.. individualne tj.000. maržu dobivamo sljedećim izrazom: Bruto marža % + redukcije % % marže = ---------------------------------------------100 % + redukcije % Ovako izračunata početna marža je orijentir za trgovce i ne mora biti uračunata u cijenu svakog artikla tj. poznati u postotcima.= 36. troškovi u odnosu na planirani promet kao i iznos neto dobiti koju želi ostvariti nabavljenom robom. Ono što je najvažnije jest ukupno nabavljenom robom ostvariti ukupno planiranu maržu.00 kn 10.00 kn 20.

ili je prilagoditi mogućim prodajnim cijenama. promociju i odluke kupaca. nastat će teškoće pri odreñivanju politike cijena. prodaju.o izboru dobavljača. marketing upućuje na strategiju odreñivanja cijena. svi proizvodi odreñene grupe ili linije imaju istu cijenu. financijska služba utvrñuje svoja potraživanja itd. jer svako odstupanje trgovac mora uzeti u obzir. proširivanje asortimana. kao što su: kupovna moć kupaca. već jesmo li razmotrili sve čimbenike koji nam mogu pomoći da donesemo pravilnu odluku o cijeni.sužavanje broja alternativa u nabavi robe. dobila bi širok raspon cijena. evidenciju. trgovac treba ili nabavljati robu koju može prodati po cijenama koje su u skladu s planiranom bruto maržom. . a ne robe u centar pažnje potrošača U procesu voñenja politike cijena postoji mnoštvo različitih čimbenika koje je potrebno proučiti i uvažiti. pa su i napori u pronalaženju odgovarajućeg asortimana veći . a ovako izračunata kumulativna marža 30%. snaga konkurencije utvrñivanje reakcije konkurencije na promjenu cijena 206 . Zbog toga pojedina poduzeća formiraju cijene za odreñene grupe ili linije proizvoda tj.o mjestu i načinu ponude. Pažljivo ispitivanje tržišta važno je zbog: prilagodbe cijena različitim tržišnim segmentima jer se tako odreñenim cijenama postiže veći dobitak nego što bi jedinstvenom politikom cijena utvrñivanje čimbenika koji utječu na elastičnost cijena. nabava optimalnu količinu zaliha.teže je reagirati na promjene cijene konkurenata . te mogu raspolagati informacijama s tržišta u voñenju fleksibilne politike cijena. izradu kalkulacija. Na ovaj način izračunava se i rentabilnost pojedinih artikala i donosi odluka: .mogućnost stavljanja cijene. Redovite informacije o kumulativnoj marži moguće su pomoću kompjutora ili PC blagajne u prodajnom prostoru. Nedostaci linije cijena jesu: .Ona ukazuje trgovcu može li se zalihama ostvariti planirana marža. izlaganja Ako bi trgovačka poduzeća sa širokim asortimanom formirala cijenu svakog pojedinog artikla uvažavajući njegove troškove. jer raspon cijena ukazuje na raspon u kvaliteti. Ako je planirana marža 40%. Posebnu pozornost treba obratiti strategiji marketinga i koordinaciji svih poslovanja: računovodstvo daje procjenu troškova. a ako je raspon velik s obzirom na kvalitetu robe i kupovnu snagu. kontrolu. Ako meñu navedenim čimbenicima ne postoji čvrsta veza i koordinacija. Trgovcima ne bi najvažnije pitanje trebalo biti kolika treba biti cijena. uključiti u asortiman trgovačkog poduzeća. potražnju i konkurenciju.u koje robe i u koje količine ulagati tj. Trgovci su u neposrednom kontaktu s potrošačima. Na taj način pojednostavnjuju poslovanje tj. mogu tražiti sredinu. . prodaja ocjenjuje zahtjeve kupaca. Raspon cijena ne bi smio biti premalen jer kupci ne vjeruju kako malu razliku prati veća razlika u kvaliteti i kupuju po nižoj cijeni.

sposobnost pravovremenog podmirivanja faktura 207 . skladišne i druge troškove . Ti postupci obuhvaćaju dopise. njegovu likvidnost.gubitke zbog nenaplativosti potraživanja jer omogućuju prodaju i onim kupcima koji svoje obveze neće platiti u roku. Kreditna politika i politika naplate Kreditna politika i politika naplate su u meñuovisnom odnosu s odreñivanjem cijena proizvoda i usluga i moraju se promatrati kao sastavni dio konkurentske utakmice.3. b. dobivanje informacije o potencijalnom kupcu. ali i gubitke od nenaplativosti potraživanja. odnosno nepotrebno odložiti isporuku potencijalnom kupcu. ali i zbog povećane vjerojatnosti gubitaka zbog nenaplativosti potraživanja. Kreditne politike i politike naplate nisu neovisne od onih koje primjenjuju druga poduzeća tj. ali uz rok plaćanja od 60 dana imat ćemo problema oko prodaje. troškovi prikupljanja tih informacija kao i za to potrebno vrijeme mogu umanjiti potencijalnu profitabilnost potraživanja. osobne kontakte i poduzimanje pravnih radnji. Npr. liberalnije postaviti kreditne granice sve dok generirana profitabilnost prodaje nadmašuje dodatne troškove potraživanja npr. analiziranje informacija o njegovoj kreditnoj sposobnosti c. Nakon što se definiraju uvjeti prodaje koji se nude. Ali. poduzeće treba voditi optimalnu politiku kreditnih standarda jer: . Poduzeće odreñuje svoju cjelokupnu politiku naplate kombinacijom postupaka naplaćivanja koje primjenjuje. pod utjecajem su onoga što primjenjuju druga poduzeća. dok naša konkurencija prodaje isti proizvod za 20. ukoliko mi tražimo 20. osobito mala. U obratnom slučaju bit ćemo zatrpani narudžbama. odlučivanje o kreditiranju Informacije u svezi s kreditiranjem mogu se dobiti iz brojnih izvora.3. Kreditna politika može imati signifikantni utjecaj na prodaju. troškovi proširivanja kreditnog odjela. Ovisno o tome. poslova kontroliranja dodatnih računa.financijska izvješća kupca tj.00 kn za naš proizvod za plaćanje u roku od 15 dana od isporuke. izvršavanja dodatnog volumena potraživanja i sl. telefonske pozive.00 kn. Prema teoriji poduzeće treba ublažiti svoje kreditne standarde tj.9. jer eliminiraju one kupce kod kojih je rizik naplate potraživanja velik. ali za neka potraživanja. ili ih nikad neće platiti . analitičar prodaje može koristiti jedan ili više od sljedećih izvora informacija za kreditno provjeravanje: .blagi kreditni standardi povećavaju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja ali i . poduzeće treba ocijeniti pojedinačne narudžbe kupaca i razmotriti mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate. Zbog toga obujam informacija koje će se prikupiti treba odrediti ovisno od potrebnog vremena i troškova..oštri kreditni standardi smanjuju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja. Postupci ocjenjivanja narudžbi kupaca sadrže tri koraka: a.6.zalihe tj.

mora riješiti narudžbu. čime se analizira rizik naplate. maksimum odobrenog kredita. proučavanje pravovremenosti proteklih plaćanja On-line način rada uvodi odreñene programske provjere kredita. ali ne u roku i uz dodatne troškove (premija osiguranja) . Osiguranje naplate potraživanja od kupca treba provoditi po načelu: „veći rizik naplate-jači instrumenti osiguranja plaćanja“. tj. prodajom ograničene količine i vrijednosti robe koja se može obnoviti tek kad se plati prethodno prodana roba . kreditnim aranžmanima i drugim financijskim informacijama o kupcu trgovačke (gospodarske) komore pružaju usluge ocjene i davanja informacija o bonitetu raznih poduzeća provjera boniteta razmjenom informacija s drugim poduzećima tj. Kad se narudžba unese u obradu kompjutor signalizira da li postoji kredit.osiguranjem naplate potraživanja kod osiguravajućeg društva. ček.prodajom robe čije plaćanje u roku jamči neka treća osoba . Jedan od načina ubrzavanja postupka je utvrñivanje kreditne linije za odreñenog kupca. treba imati na umu da je najpovoljniji oblik plaćanja za prodavatelja istodobno najnepovoljniji za kupca . Kreditna linija je gornja granica iznosa kojeg poduzeće dozvoljava da mu se u bilo koje vrijeme duguje. da li su plaćanja promptna ili spora. Ustanovljavanje kreditne linije ubrzava postupke isporučivanja robe. ovisno o primljenim informacijama.odabirom oblika i instrumenata osiguranja naplate potraživanja (jamstva banke.6. Kreditni menadžer. Politika izbora oblika i metoda prodaje U trgovačkim poduzećima izbor oblika i metoda prodaje znači utvrditi oblike i aktivnosti prodaje koje je potrebno poduzeti kako bi se: 208 . dobavljačima s kojima kupci posluju npr.- - - kreditna rangiranja tj. iznos kreditnih linija vlastito iskustvo poduzeća tj. Rizik naplate potraživanja može se smanjiti: . da li je kreditni limit prekoračen ili je kupac u zakašnjenju s plaćanjem više od 60 dana. kreditne ocjene koje prave specijalizirane organizacije za davanje poslovnih informacija za potrebe svojih pretplatnika rangiranjem velikog broja poduzeća u granicama od visoka do ograničena bankarsko provjeravanje o prosječnom stanju novca. akreditiv).ugovaranjem i naplatom zateznih kamata Ukoliko su višestruke prodaje vjerojatne. poduzeća žele uspostaviti takve postupke koji ne traže procjenjivanje opravdanosti odobravanja kredita svaki put kad se pojavi narudžba istog kupca. Potrebno je samo utvrditi je li se zbog narudžbe prekoračuje iznos odobrene kreditne linije za odreñenog kupca. 9.prodajom robe na ograničen kredit.4. mjenica s avalom.

običaji na pojedinim tržištima . širina asortimana . zahtjevima kupaca i u odnosu na njihovu efikasnost u prodaji i profitu prodavača.raspored skladišta i prodavaonica . internet tj. U trgovini na malo treba prije svega odrediti lokaciju prodajne površine.vrijednost proizvoda po jedinici mjere i količina koju kupac obično odjednom naručuje odnosno kupuje Uvjeti na tržištu se stalno mijenjaju.vrsta robe. licenciju . izbor oblika poslovne jedinice aktualan je prilikom osnivanja novog poduzeća. odreñeni asortiman ponudio kupcu na mjesto. Odreñivanje načina prodaje i izbora lokacije polazi i od logističkih zahtjeva npr. virtualna. Razvojem informatičke tehnologije relativizira se značenje lokacije tj. Za oblikovanje maloprodajnih objekata bitni su metoda 209 . a u trgovini na veliko lokaciju prodajnog skladišta i poslovnog centra za kontaktiranje i ugovaranje. uvjete i metode prodaje s obzirom na njihovu prikladnost. a time i navedeni čimbenici te je potrebno analizirati postojeće oblike.ureñenje prodajnih objekata . Granice gravitacijskog područja trgovine na veliko su granice gravitacijskog područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluju. u vrijeme i na način koji on očekuje b.broj. ali i u razvojnoj politici postojećeg.metode prodaje Način i kvaliteta izvoñenja prodajnih procesa bitna je za postizanje konkurentske prednosti.moguća udruživanja i kooperaciju u prodaji . Teorijski izvori za uobličavanje lokacije trgovinske mreže čine suvremene znanstvene discipline. koncentracija i struktura kupaca .broj i tipologiju prodavaonica . koncentracijom u maloprodaji (mnogo filijalni sustavi.vrstu trgovine prema namjeni i obujmu prodaje (veleprodaja. elektronskom poštom. Kupci sve više koriste teleshopping. Čimbenici o kojima ovisi izbor oblika i načina prodaje su: . Odluke o lokaciji važno je povezati s ciljem ekspanzije i osiguranja tržišnog položaja. Važno je odrediti gravitacijsko područje trgovačkog poduzeća. točno i kvalitetnije od ostalih. putem telefaksa. franšizu. a dostava je na kućnu adresu. naručuju telefonski. dobrovoljni lanci) postižu se povoljniji uvjeti u nabavi.ekskluzivna prava prodaje.a. Lokacija trgovine može biti i elektronska tj. potpuno. maloprodaja ili obje) .način nastupa konkurencije . jer u današnjim uvjetima konkurencije nije dovoljno samo izvršiti narudžbu odnosno prodaju krajnjem kupcu nego to treba napraviti na vrijeme.visina prodajnih troškova . Npr. važnija je dostupnost. komercijalni urbanizam i geografija marketinga. osiguralo izvršenje plana prodaje uz najniže troškove prodaje Pri tome je važno odabrati: .

agenti.sajamska prodaja kao veleprodaja na temelju uzoraka i kao maloprodaja izložene robe aukcijska prodaja (javno nadmetanje) 210 . sljedećem posredniku. karakteristike proizvoda: nestandardizirani.kome i koliko (prerañivačima.prodavač izravno utječe na prodaju tj.klasična maloprodaja (prodavač je posrednik izmeñu kupca i robe – pult) .1. samoposluživanje i samoizbor) i marketinški instrumenti. konvencionalni. način izlaganja) . ureñenje izloga. velikim potrošačima.ambulantna prodaja (putujuća trgovina) . veletrgovci i trgovci na malo. 9. istovremeno promovira i prodaje Oblici osobne prodaje su: . uvjetovani uslugama.prodaja na priredbama u kući (prezentacija) . knjige) . Uspješna prodaja ovisi o prilagoñavanju načina prodaje prodavača načinu kupnje kupca.misijska prodaja (koristi se u poslovima s novim partnerima.prodaja od vrata do vrata (npr. Metode prodaje Metoda prodaje je način izvršavanja veleprodajnih ili maloprodajnih radnji primjenom različitih tehnika rada i količine usluga koje se kupcu pružaju.tko prodaje (vlastita prodajna služba-sila.6. trgovački poduzetnici) .4.obilaženje poslovnih partnera: veletrgovačkih tvrtki od strane prodajnog osoblja proizvoñačkih poduzeća maloprodajnih radnji od strane trgovačkih putnika proizvoñačkih i veletrgovačkih poduzeća .neposredni kontakt prodavača i kupca . To su: Osobna prodaja Koriste je proizvoñači.prodaje (klasične i suvremene tj. uz prodaju nudi i usluge. metoda i načina prodavanja. krajnjim potrošačima) Razlikujemo više oblika. voluminozni. npr. Ovisno o tome: . posrednici tj. Karakteristike osobne prodaje su: .što se prodaje (tj. visoke jedinične cijene) .

elektronički proces prodaje omogućuje trenutni dijalog poduzeća sa okolinom.trgovačka poduzeća i robne kuće šire tržište bez otvaranja novih prodavaonica . propagandni materijal.on – line prodavaonice – pretraživanje ogromnog inventara računalom g. letci. veća produktivnost rada. zbog racionalnijeg korištenja prostora i manjeg broja zaposlenih. sajamske i osobne prodaje . internet kao marketinški alat ( kreirati sustave za prodaju robe preko mreže) .Prodaja na bazi uzoraka Ovo je kombinirana metoda koja ujedinjuje metode korespodentne.u trgovini na veliko u obliku „cash and carry“skladišta .reklamna pošta (mailing). proizvodne i investicijske potrošnje te razne usluge f. Prodaja putem televizije . Prodaja putem pošte .danas je biti „on line „ sudbonosno pitanje velikih trgovačkih firmi . šalju se pisma.dostavljaju se potencijalnim kupcima s priloženom narudžbom. ulaganja u imovinu i robu h.s besplatnim telefonskim brojem za narudžbe c. WEB trgovina.uvoñenjem samoposluživanja kao metode prodaje ostvaruje se. Samoposluživanje kao oblik prodaje . kupci se bolje upoznaju sa ponudom i traženi proizvod mogu odmah naručiti . a u maloprodaji za prodaju standardiziranih proizvoda kućanstvima b.multimedijska tehnologija otvara nove mogućnosti prodaje . vremensko izdavanje kataloga uvjetovano je vrstom roba (godišnji. diskete s priloženom narudžbom e. Elektroničko trgovanje . uzorak se može i neposredno slati kupcima i tako povećati prodaju na šira tržišta isporučena roba mora u potpunosti odgovarati uzorku a. superet. prostora. Samoizbor 211 . supermarket.nudi se sve širi asortiman individualne. hipermarket. izabranu robu kupac sam nosi do blagajne . Kataloška prodaja . benzinske crpke. Prodaja putem oglasa – medija .sajmovi uzoraka. video trake.stara metoda prodaje standardiziranih proizvoda široke potrošnje . kvartalni.prodaja robe i usluga na Internetu. prospekti.u maloprodajnim trgovinama konvencionalne robe.veleprodaji sa stalnim partnerima. sezonski) d. Prodaja putem telefona .

prodajni oblik u kojem kupac bez pomoći prodavatelja vrši izbor izložene robe. Leasing pojednostavljeno predstavlja dugoročan ugovor o zakupu.=franchising) konsignacijska prodaja komisiona prodaja b) prodaju proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugih proizvoda-vezana trgovina Leasing je atipičan posao prodaje u kojem davatelj leasing-a daje ugovaratelju leasing-a mogućnost otkupa proizvoda plaćanjem zakupnine u mjesečnim obrocima.poslovni (operativni leasing) U ekonomskom smislu financijski leasing izjednačen je s kupoprodajom i sukladno tome davatelj leasinga. Kod leasing-a prodavatelj proizvoda na leasing je vlasnik proizvoda sve dok kupac putem plaćanja zakupnine ne otplati i zadnju ratu (leasing obrok) s čime postaje vlasnik proizvoda. Posebne oblike dijelimo u dvije skupine: a) prodaja proizvoda za novac 1. evidentira kao prodaju na kredit. Napomena: kupac proizvoda na leasing može isti i neotkupiti ili otkazati ugovor o leasing-u.= leasing) renting franšizing (engl.na prometnim lokacijama .nedostaci: troškovi popunjavanja. 2.financijski . 4. lizing (engl. Osnovna podjela poslova leasing-a je na: . kupac postaje vlasnikom kupljenog proizvoda odmah kod isporuke dobra (ako se drukčije ne ugovori). prodaja bez prodavača . ustupanje sredstava na korištenje primatelju leasing-a. a primatelj kao kupnju.prednosti: neograničeno radno vrijeme. Potpisivanjem ugovora o kreditu za kupnju nekog proizvoda. 212 . Financijski leasing razlikuje se od prodaje na kredit. Prodaja pomoću automata . 5. Zbog toga često trgovci koriste financijski leasing kao sredstvo osiguranja naplate svojih potraživanja. a obračun. 3. Razlikujemo više vrsta leasing-a. plaćanje i pakiranje uz pomoć prodavatelja i. održavanja i krañe - Posebni oblici prodaje Posebni oblici prodaje javljaju se kao oblici prodaje kod kojih je osnovno obilježje a ujedno i najkarakterističnije obilježje isplativost za prodavatelja.

Dvije su osnovne vrste franchisinga. Prednosti za primatelja su: smanjenje rizika osnivanja i poslovanja nastup na tržištu s manjim rizikom koji proizlazi iz iskustva davatelja franchising-a smanjenje troškova poslovanja. budući da poslove promocije i oglašavanja organizira davatelj smanjenje poslovnih rizika kroz korištenje prednosti poznate marke. Ugovorom o poslovnom leasing-u ne prenose se rizici i koristi u svezi s vlasništvom na primatelja najma. Osim što se leasing koristi kod kupnje osobnih i teretnih vozila koristi se i za kupnju računala pa čak i zgrada a povoljan je jer se i u nedostatku sredstava poduzetnik ipak može odlučiti za kupnju i investiciju. upute o načinu poslovanja i izvoñenje poslovnih procesa. Najmodavac ostaje pravni i ekonomski vlasnik predmeta najma.franchising proizvoda i usluga . Tako postoji izmeñu: . Postoje različite kategorije franchising-a koje pokrivaju sve nivoe poslovanja od proizvoñača do potrošača. McDonald gdje je sve odreñeno od strane davatelja franšize.proizvoñača i maloprodavača . Predmet ugovora je ekskluzivno pravo prodaje proizvoda ili usluga na odreñenom teritoriju. To znači da davatelj franšize ugovorom primatelju franšize omogućuje korištenje imena. npr. marke i oglašavanja.Poslovni/operativni leasing ne razlikuje se od „klasičnog“ najma. . Renting ili iznajmljivanje sličan je prethodnom obliku ali je kraći rok najma. primatelj prima upute za rad-nastup na tržištu. nego ih zadržava najmodavac. Franchising (franšiza) je poslovna suradnja primatelja i davatelja franšize. Razvoj i širenja djelatnosti kompanije uz relativno mala ulaganja Prodaja proizvoda i usliga pod jedinstvenim uvjetima i kontrola nastupa na tržištu Izbjegavanje poreznih i drugih mjera Mogućnost povećanja ulaganja u istraživanje i razvoj marketinga zbog ušteda na ulaganju u prodajnu mrežu Motivi primatelja franchising-a: Primatelj frahchising-a samostalno je poduzeće čija su investicijska sredstva i mogućnosti ulaganja u razvoj i marketing vrlo ograničena.proizvoñača i veletrgovca . U najam se daju potrošačka dobra (automobil. poznati proizvoñač ili trgovac proizvoda i usluga prodaje primatelju franšize isključivo pravo poslovanja u skladu s marketinškom odlukom koja se sprovodi u njegovoj tvrtki.ugovor o poslovnoj suradnji. trgovčevog žiga i poslovnih i tehničkih znanja 213 . čamci).maloprodavača i maloprodavača Davatelj franšize.

Komisionu prodaju mogli bismo svrstati pod oblik vezane trgovine. proviziju komisionaru. patent ili dobar glas koji je razvio odreñeni davatelj franšize. Nabavna cijena uvećana za iznos carine. Korisnici franšize moraju pristati i na odreñene postupke u nabavi sirovina te pripremanju i prodaji odreñenog proizvoda. uslugu ili način poslovanja. postotak od ukupne prodaje. udio u profitu. kojoj je cilj potaknuti prodaju i trgovinu uopće meñu zemljama i gospodarstvenicima (vanjskotrgovinski poslovi). Franšizne organizacije obično se oslanjaju na neki izuzetan proizvod. McDonalds zaračunava franšiznu inicijalnu pristojbu u iznosu od 150. a ponekad i uobičajena naknada za licencu. naknada za najamni zakup opreme i inventara koje isporučuju davatelj franšize. bilo približno 488. Istraživanja su pokazala da franšizni posao karakterizira velik postotak uspjeha. Radi se o ugovoru o 214 . Formalno pravno gledajući konsignacijska prodaja temelji se na ugovoru preko posrednika. Naknada davatelju franšize može se sastojati od sljedećih elemenata: inicijalna pristojba. Komisionar je pak u obvezi svakih 15 dana javljati stanje prodanih proizvoda te uplaćivati sredstva dobavljaču za prodanu robu. Kompanija takoñer zahtjeva da njegovi novi korisnici franšize tri sedmice pohañaju „Hamburger University“ da bi naučili voditi poslovanje.000 $ i dobiva 3% od prometa kao i 8. Dobavljač komitent odreñuje uvjete prodaje i cijenu koja se uvećava za maržu tj. trgovci nekretninama. Konačno. izdvajamo još jedan poseban oblik trgovanja preuzet iz europske trgovačke prakse. hoteli.300 franšiznih prodavaonica koje su u prodaji ostvarile 338 milijardi$. god. Komisiona prodaja uvjetovana je situacijom kada je ponuda nekih proizvoda veća od potražnje. veletrgovac ili uslužna organizacija) i korisnika franšize (samostalni poslovni svijet koji kupuje pravo vlasništva i poslovanja s jednom ili više jedinica u franšiznom sustavu). ili pak na trgovačko ime. Konsignacijska prodaja je prodaja strane robe pohranjene kod domaćeg zastupnika strane tvrtke radi prodaje na domaćem tržištu. Primjerice.5% zakupnine na vrijednost franšizne opreme. Zastupnik (konsignator) dobiva za svoje poslovanje proviziju i naknadu te pokriće troškova prodaje. Tada se i veleprodaja i maloprodaja odlučuju u svojim prodajnim prostorima izlagati proizvode ukoliko njihovi dobavljači pristanu na komisionu prodaju.optimalna organizacija posla Franšizna organizacija je ugovorna asocijacija izmeñu davatelja franšize (proizvoñač. Sljedeći oblik prodaje nailazi na sve veću primjenu u domaćem robnom prometu. Davatelji franšize rijetko zaračunavaju naknadu za konzalting upravljanja jer korisnik franšize obično dobiva tu uslugu kao dio ukupnog paketa. Posrednik funkcionira izmeñu stranog dobavljača i kupca na domaćem tržištu. a odnos s kupcem na domaćem tržištu formira prema uputstvu i dozvolama stranog dobavljača. trgovine hranom za životinje i sl. Koliko je ova metoda prodaje raširena najbolje govore podaci da je u svijetu u 1980. Najčešći primjeri franchising odnosa su fast food restorani. poreza na promet i ostalih troškova poslovanja. Proizvodi na konsignacijskom skladištu su u vlasništvu stranog dobavljača do trenutka prodaje na domaćem tržištu.

Obavještavanje javnosti. Postupak prodavanja Nakon istraživanja tržišta važno je kvalitetno predstaviti vlastito poduzeće i ono što nudimo.trgovački putnici u okviru svoga djelokruga rada i .isključivoj distribuciji u kojoj su sudionici proizvoñač i trgovac na veliko i trgovac na malo kao distributer za odreñeno područje. boljim savjetovanjem.usmenim pogañanjem i pregovaranjem prisutnih zainteresiranih stranaka na zajedničkom sastanku. brzinom. komisionara u granicama ovlaštenja Sama ponuda ne mora biti poziv na pregovore. jer promet se povećava samo: bržim odazivanjem. Najvažnije je njeno svakodnevno vlastito ponašanje prema kupcima. za prodaju manjih količina ili kod prodaje standardne robe koja se prodaje na osnovi opće poznatih uvjeta putem posrednika npr. Kako je ponuda konkretna osnova za kupoprodajni ugovor i obvezuje onoga koji je upućuje. otkrivanje potrebe za nadomjestkom. treba biti dobro proučena i jasno sastavljena. Roba se nudi kupcima: pismenom ponudom prodajne službe (poslovnim komunikacijama) ponudom osoblja prodaje: . izdvajanjem ponude. kupoprodajni ugovor je sklopljen.djelovanjem ekonomske propagande Dakle. Osnovni cilj voñenja trgovačkih pregovora je sklapanje kupoprodajnog ugovora tj. 9. 215 . ali obvezuje poduzeće bez obzira na formu i oblik. individualizacijom. uglavnom za poslove veće vrijednosti meñu odsutnim strankama putem poslovne komunikacije (sa stalnim partnerima i telefonski).izlaganjem robe (izložbe.prodajno osoblje sjedišta trgovačkog poduzeća . kako nam ništa ne bi promaklo i kako zbog nekih. poduzeće koje prodaje robu otvara svoje pregovore svojom ponudom. da li je pismena ili usmena. Za veće poslove nije na odmet izraditi marketing program. tj.7. oglašavanje i politika prodaje predstavljaju tvrtku samo djelomično.osobe na osnovi posebnog ovlaštenja npr. većim zanimanjem za želje kupaca. uvjeravanjem kupaca ponaosob. a primatelj ih prihvati u cjelosti i u roku do kojeg ponuda važi. akviziteri . sajmovi) .osoblje trgovačkog predstavništva . čak i sitnijih propusta ne bismo izgubili zainteresiranog kupca. Ako ponuda za budući kupoprodajni ugovor sadrži sve bitne sastojke ugovora. Zbog toga se koriste i neobvezne. slobodne ponude koje kao prva informacija preciziraju samo neke elemente kupoprodajnog ugovora ostavljajući široko polje za pregovore. usaglašavanje o svim elementima ugovora i to: . dodatnom prodajom.

Nove tehnologije u poslovanju omogućavaju istodobnu izradu velikog broja individualnih komunikacija pa se provode tzv. Ponuda je u pravilu u formi u kojoj je i upit. Po zaprimanju upita prodavatelj izrañuje ponudu sagledavajući sve dostupne informacije o kupcu i kretanju na tržištu. Ako se prema planu ne primi potreban broj narudžbi postupak se ponavlja. Kupac može biti inertan.jeftiniji je od predstavnika i trgovačkih putnika . Potencijalnim kupcima koji nisu na nju odgovorili dostavlja se druga ili treća ponuda.jesu li svi zahtjevi kupca jasno definirani (je li potrebno prije izrade ponude usuglasiti s kupcem nejasne detalje) imamo li mogućnost udovoljiti svim kupčevim zahtjevima (potrebno je kontaktirati postojeće partnere kao i kolege unutar kuće ponuñača) u slučaju nuñenja alternativnog rješenja jesu li razlike izmeñu onoga što kupac traži i onoga što nudimo u potpunosti usaglašene Pregovaranje predstavlja prikladniji postupak za zaključivanje prodaje kada se mnogi čimbenici ne odnose samo na cijenu. vremenu lansiranja ponude i o drugim faktorima. potrebno ga je shvatiti na sasvim suprotan način od dosadašnje prakse – za upit je potrebno izboriti se. i kada se poslovni rizici ne mogu unaprijed točno utvrditi. što ovisi o konjukturi artikla. akcije nuñenja tj.pokriva široko područje tj. osim povećanja prodaje i promocijskih efekata su i: . Nakon lansiranja prve ponude tijekom 15 dana analiziraju se rezultati tj. Prednost stalnog sustava nuñenja. Prije upućivanja ponude uvijek se sagledava sljedeće: . Rezultat akcije može donijeti različite rezultate. Ako je upit potencijalnog kupca osnova za početak suradnje. broj primljenih narudžbi. Broj sudionika u jednoj akciji nuñenja ovisi o planovima prodaje i interesu potrošača. svaka naša ponuda takvom kupcu može značiti samo papir sa kojim će on uspjeti poboljšati prodajne uvjete kod sadašnjeg dobavljača. Ovakvom akcijom se može prikupiti i do 25% narudžbi. nevoljko se upuštati u promjene (iako one mogu komercijalno značiti korak naprijed) koje uvijek nose i dozu nesigurnosti neminovnu u novom poslovanju i konačno. prodaja s pomoću niza ponuda koje sadrže i narudžbenicu kreiranu za elektroničku obradu. usluge i sl. i najmanja mjesta jednolično postupanje sa svim mušterijama brzo stigne do kupaca može se mnogo bolje prilagoditi čitatelju nego anonsa Ovaj se sustav kombinira sa sustavom prodaje preko kataloga (cjenika) i oba sustava obično čine zaokruženu cjelinu. 216 . Upit kojeg kupac uputi može biti u pismenoj ili usmenoj formi. a mogu iznositi i do 1000 potencijalnih kupaca. Bolja ponuda kupcu od dotadašnje ne mora značiti i početak suradnje jer je i kupac opterećen nizom subjektivnih okolnosti koje zahtijevaju dodatni napor u pridobivanju istog.Pisane ponude upućuju se odreñenom broju potencijalnih kupaca. već i na kvalitetu.

modela. raspoloživi kapital za poslovanje firme. Priprema poslovnih pregovora obuhvaća: 1. drugi dobavljači s kojima posluje i sl. Prikupljanje podataka: . kolekcija prospekata. Kako bi se izbjegao rizik u poslovanju npr. Pripremu: . o mogućem opsegu prodaje .snazi i prisutnosti konkurencije ostalih ponuñača . CD-a prijenosnog računala ili medija na kojem je pohranjena prezentacija koju je moguće izvesti na računalu u uredu kupca zaključnica i drugih tipiziranih obrazaca kupoprodajnog ugovora Pri prodaji robe izravnim trgovačkim pregovorima važno je imati na umu da je kupac gotovo uvijek u prednosti. kupce koje poslužuje. 2. Ako je to 217 .stvarnim potrebama kupca tj. a posebno kod prodaje na kredit. načina poslovanja i ugleda koji uživa poslovni partner.elastičnosti ponude i potražnje na tržištu .7. rizik naplate. osobito o novim kupcima.) pregovarač se treba pripremiti za svako područje pregovora. Zato je važno prije sklapanja kupoprodajnog ugovora. tržište tj. treba biti dobro obaviješten o: .9. osim temeljnih poslovnih informacija. Kod prodaje robe veće vrijednosti i složenijih kupoprodajnih uvjeta (kredit i sl.dosadašnjem poslovanju s kupcem ili prikupljanje podataka o potencijalnom kupcu Za uspješnije voñenje trgovačkih pregovora. kataloga. Ove informacije su podložne promjenama te se moraju stalno nadopunjavati i prije svakog novog posla ponovo kontrolirati. osobni imetak vlasnika ako je osobna firma. opada na pripremu.uzoraka. jer u svezi s odreñivanjem uvjeta kupnje uzima u obzir i ponude drugih dobavljača.1. Bonitet poslovnog partnera je čitav sklop financijskih mogućnosti (imetak firme.mogućnosti zamjene proizvoda koji se nudi itd. cjenika video kaseta. Pri tome je važno imati sve moguće kalkulacije kako bi se znalo do koje najniže cijene u pregovorima može ići. kreditna sposobnost). znaju da najveći dio vremena posvećen pregovaranju. potrebno je znati s kim se ulazi u posao i tražiti informacije o bonitetu poslovnog partnera. Priprema poslovnih pregovora Iskusni prodavači i pregovarači. pripremiti i prezentirati i niz činjenica o proizvodu koje upravo odgovaraju potrebama kupca kako bi mogao zatražiti narudžbu. koji imaju i znanja i upornosti.

7. 9. dakle. razne aktivnosti.vještina voñenja rasprave . Pregovaranje Prije zaključenja ugovora. a prodavatelj što skuplje prodati. U pregovorima treba voditi računa o protivniku. Fiktivni pregovarač ima potpuno druge ciljeve od sklapanja poslovanja (npr.“ Kvalitetan sporazum mora pomiriti interese obje strane jer neuravnotežena suradnja u pravilu olako završava ili se održava uz konstantne napore.upornost i borbenost .grupa za pregovaranje važno je da nastupaju kao uigrana poslovna skupina u kojoj svaki član zna svoju ulogu i toga se pridržava.2. jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak. Prodavači moraju biti pažljivi jer se firme od toga zaštićuju odreñenim pravilima i moraju ozbiljno pripaziti na konflikte ovih interesa. Osim konstruktivnih pregovora moguće se suočiti i sa čitavim nizom različitih strategija koje su u pravilu iscrpljujuće te nisu naklonjene konačnom rješenju.otvorenost za tuña mišljenja i prijedloge . treba voditi na zdravim osnovama te njima cjelovito definirati okvire mogućeg poslovanja.7. a tek onda proizvode.psihološki aspekt (razumijevanje gesti. pokušavati se postaviti s vremena na vrijeme u „njihovu kožu. stranke gotovo uvijek pregovaraju. Tvrdi pregovarači ne vode računa o suprotnoj strani te teže zadovoljiti svoje ciljeve. Kvalitetni pregovori završavaju osjećajem dobitka na obje strane a u pravilu se iznalaze pravilnim omjerom opreznih ustupaka i niza manjih dobitaka. Prije samog pregovora potrebno je upoznati motive. a do njega se dolazi raznim ustupcima. neverbalna komunikacija) . Za uspješno pregovaranje važan je čitav niz aktivnosti: . Pregovore. upoznavanje sa poslovanjem konkurenta). Meki pregovarači se u pravilu zadovolje minimumom traženih uvjeta (logikanajbitnije je poslovati). razloge. Bit pregovora jest kompromis. 9.postoje i drugi dobavljači). znakova. U tome su naklonjeniji prekidu pregovora no kompromisu (logika. Prodajni pristup Moguća je pojava konflikta. Česte su i krajnosti u ponašanju kada kupuju kondicije. Meñutim većina kupaca nabavljača su pod utjecajem vlastitih potreba ali i većina su pravi profesionalci koji pažljivo izbjegavaju konflikte izmeñu vlastitog interesa i ciljeva firme.3.uvažavanje tuñih emocija 218 . očekivanja i interese suprotne strane te pripremiti strategiju.pregovaračko iskustvo . U cilju iznalaženja dogovora poželjno je postaviti nekoliko alternativa te ih naknadno razmatrati. uspostaviti kvalitetnu komunikaciju. Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti.

preko 60% postojećih (tobože sigurnih) kupaca se gubi tj.9% na nagovor konkurentna .5% na nagovor prijatelja koji radi u konkurentskoj tvrtki .solidno i točno izvršavanje svih ugovornih obveza . ali može i probuditi njegovu nemilosrdnu odbojnost.stvaranje osjećaja stalne prisutnosti robe na tržištu kupca . 219 .novi uvjeti prodaje . te mnoštvo svega što lebdi oko nas u uredu. nenapadna upornost.poboljšanje kvalitete usluge . utvrñeni su motivi kupaca da posluju sa istim.posjeti poslovnim partnerima . može presuditi o kupčevoj naklonosti.000 ispitanika.15% uslijed nezadovoljstva postojećim dobavljačem . Cijena je rangirana čak na peto mjesto po važnosti.obavještavanje kupca o izmjenama asortimana . Veliku prednost nad konkurentima ima ona tvrtka koja se zajedno sa svojim prodavačima uspije kupcima predstaviti kao poštena i iskrena tvrtka koja brine o njihovim potrebama. Najvažnije mjere za njegovanje poslovnih veza i odnosa su: . Mnogi prodavači pogrešno se usredotočuju na to da čim prije prodaju svoju robu. ne znači ništa drugo no problem u skoroj budućnosti. trećem usluga.- strpljivost i postupnost sposobnost slušanja sposobnost brzog razmišljanja u uvjetima pritiska stručno znanje o pregovaranoj materiji Ipak poslovni šarm. tradicionalnim dobavljačima. Na prvo mjesto kupci su istakli povjerenje koje imaju u poznate tvrtke. a pripadajući relativni pokazatelji su sljedeći: . igra mačke i miša. umjesto da grade dugoročni odnos sa svojim kupcima. dok je na četvrtom mjestu širina asortimana. a na drugom mjestu kvaliteta robe. reklamni pokloni i sl. popuštanje i protivljenja.prigodne čestitke.4% uslijed smrti kupca . provedenom u SAD -u. Drugo istraživanje pokušalo je odgovoriti koji su razlozi kupaca da ne posluju sa starim dobavljačem.67% budući ne postoji prava strategija dobavljača u kontaktu sa kupcem. Ono što je potrebno uvijek imati na pameti tijekom ugovaranja sa dobavljačima jest da nijedan posao koji se sklopi jednostavno. prepušta konkurenciji zbog nedostatka pažnje Jednom uspostavljene poslovne veze potrebno je održavati čitavim nizom mjera i napora. a na što teško utječemo. Prema istraživanju na 10. a uz to mnogo obećava. a promatrano statistički: .lakše se prodaje onoj osobi koja je već kupac . susretljivost za sva pitanja.prihvat sugestija za poboljšanje suradnje .

o trgovačkom marketingu. Nasuprot tome. podatak o nedostajanju prave strategije odnosa prema kupcu. ono što je nekima napadno. orijentacija na zaključivanje količina. Najbolju priliku moramo tražiti u dobrom poznavanju tržišta tj.mora poznavati informatičke vještine 220 . I uloga trgovačkog putnika kao predstavnika poduzeća se promijenila. nagovoriti ga na kupnju i zaključiti posao. promotivne letke i ostale poruke koje nalazimo u poštanskom pretincu naslovljene na naše ime. zadatak prodajnog osoblja svodi se na transakcije (zaključivanje prodaje). distribuciju. Ako se i sami osvrnemo na brojna pisma. U navedenom raskoraku se i krije najgora zamka koja je vrlo izgledna većini tvrtki budući uvijek nedostaje vremena za obuhvat svih zadaća.mora poznavati potrebe kupaca . (ukoliko naruči njihove proizvode). p reakcijama potrošača na prodajnom mjestu i o odgovornosti ne samo za volumen. ali samim tim učiniti i složenim budući će zahtijevati više vremena i različite načine komunikacije sa kupcima. Jako mali broj potencijalnih partnera voljan je prihvatiti našu ponudu redovnim putem (tek 9%). Ako na vrijeme uočimo slabosti konkurenata naša mogućnost pridobivanja kupca uvećati ćemo za fantastičnih 82%. Stoga je taj pristup potrebno individualizirati. U novim okolnostima i pristupu govori se o optimalizaciji distribucije. a odgovornost na volumen prodaje. Nekada je za putnika bilo glavno identificirati kupca. nego i za profit obiju strana. a još uvijek i kod nas.mora poznavati zakonitost prodajnog mjesta. prostoru u prodavaonici.obilazi prodajna mjesta jer roba sve više ovisi o prodajnom mjestu . U Hrvatskoj smo svjedoci tvrtke koja je nakon nekoliko godina poslovanja dobila i sudsku zabranu jer je u takvom letku kupcu najavljivala da je sretni dobitnik auta. stana. konkurencije i njenih navika i ponašanja. robu.“ a danas kao trgovački predstavnik s glavnim zadatkom izgradnje dugoročnih odnosa s kupcem: . No voditi ispravnu komunikaciju nipošto nije jednostavan zadatak. što slikovito predočava probleme na koje ćemo naići i kada budemo imali najbolje cijene. koja proizlazi iz nagovaranja na kupnju.Po ovoj skali možemo zaključiti da je pridobivanje novog kupca više nego zahtjevan posao. Pristup kojeg će jedan kupac odobravati. merchandisingu. vještine merchandising-a i vještine prezentacije . drugima je uvjet da bi se odlučili na kupnju. u dugoročnom pogledu erodira poslovne odnose.svoju prodaju može rješavati ako rješava i potrebe partnera . drugi će doživjeti kao bezobrazno ulizivanje i nepotrebno ugañanje. Zbog toga nekadašnji trgovački putnik kao „prodavač količina. praksa je pokazala da smo uvijek naklonjeni pridobivanju novog kupca dok starog smatramo sigurnim poslom. Naime. komercijalne uvjete. Dakle.odgovoran je za profit vlastite firme i briga o profitu partnera . prisustvo robe u prodavaonici. Do prije desetak godina u svijetu. Ali. prisjetit ćemo se da smo uglavnom iste bacali u smeće osjećajući se nelagodno pri pomisli da se netko drsko služi Vašim podacima kako bi prodali proizvode. pozdravljati i smatrati blagonaklonim. No zbog koga takve tvrtke postoje? Upravo zbog onih ljudi koji se takvim činom osjećaju počašćenim te se odazivaju na promotivni poziv. nije samo prilika da se preotme tuñi partner već i upozorenje da nam se ne dogodi ista sudbina.

inicirati i organizirati razne promotivne aktivnosti. specijalne akcije tj.svjesnost prisustva osoba na pregovaračkom sastanku . KAM znači integrativnu suradnju kupaca i dobavljača i to ne samo u pregovorima koji se vode u uredu. u Zagrebu na temu „Kako uspješno pregovarati“ kojeg je vodio iskusni profesor prava u i ekonomije na Clemson University. o podizanju razine prodaje i profita. jedna osoba može biti samo za jedan lanac prodavaonica ili veći hipermarket. Problem s očekivanjima i njihovim ispunjenjem odnosi se na razliku u znanju izmeñu kupaca i prodavača. o namjerama proizvoñača (dobavljača).prodavač uvijek više zna o mogućnostima nego kupac . tj. Prodajno bi osoblje moralo znati da kupci biraju partnere za trgovinu u većoj mjeri na temelju vjerovanja nego na osnovi znanja. Ovakvim pristupom ostvaruje se dobra trgovina tj. robnu grupu. god. širini asortimana. Pojedini takvi predstavnici zastupaju i cijelu kategoriju tj. učinkovitosti izlaganja. Sljedećim hodogramom pokušat ćemo to i konkretizirati: Koje su važne stavke koje nas vode do uspješnog pregovaranja? Prvenstveno je to dobra priprema za pregovaranje. KAM manadžer treba provoditi više vremena na prodajnom mjestu.poznavanje taktika i strategija pregovaranja . Nositelj te funkcije može biti jedna ili više osoba što ovisi o veličini tržišta i strukturi kupaca. a zatim ispunjenja očekivanja. o kategorijama i markama unutar kategorija. a najmanje u kancelariji. Kupcu mora dati odgovore o optimalnim zalihama.H. tj: .Danas takve poslove rade menadžeri za ključne kupce tzv. Snaga pregovaranja leži u iskustvu i vještini pregovaranja i u superiornoj pripremi. Npr. Biraju partnere za koje vjeruju da im mogu i hoće najbolje pružiti ono što žele. specijalne promocije. key account manageri (KAM). Koristeći pisani materijal sa seminara održanog 1998. demonstracije. iskustvo će dokazati je li njihovo povjerenje bilo opravdano. htjeli bismo prenijeti znanja i iskustva koje su stekli profesionalni pregovarači i koji poručuju kakvim načinom pregovaranja možemo postići uspjeh.dobar poslovni sud 221 . Ringleb. degustacije. SAD. nego i u svim aspektima koji su od interesa kupcu i dobavljaču.realno planiranje . o navikama potrošača. ona o kojoj svi koji su uključeni dobivaju i naziva se partnerstvom. Povjerenje je najprije stvar očekivanja.dobar osjećaj za uzimanje i davanje . dakle i konkurentske marke. A. A to znači: .kupac zna više o potrebama i željama nego prodavač Ali jedino zajedno prodavač i kupac mogu pronaći što je zaista potrebno.

izbjegavati brze odluke Procjeniti svog protivnika Kako znati da će druga strana održati svoju riječ? .praviti bilješke .Pravilo No 3: ne ostavljati otvorena pitanja o svom protivniku 222 .pravilo No 1: uvijek se ponašati kao da je druga strana poštena! . časopisi i sl.Pravilo No 2: saznati sve o svom protivniku (u tu svrhu lobirati.Koja je važna stavka koja nas vodi do neuspješnog pregovaranja? . Lista provjere kod pripreme Cilj: Što je to što pregovorima želimo postići? Koja je naša pozicija? Što tražimo i koji nam je u tome interes? Opcije: Koje su još opcije prihvatljive u postizanju našeg cilja ili interesa? Možemo li pregovarati na način da obje strane pobijede (pristup pobjeda/pobjeda) .ušteda vremena . pomalo se detektivski pripremiti.kompromis kod glavnih ishoda .upitati se što je pravedno .nedostatak pripreme Zašto su pregovarači nepripremljeni? Odgovori takvih su: .) koje se koriste kao dodatak osobnom znanju u pripremi za pregovaranje.„odlazimo na pregovore samo čuti što druga strana želi reći“ .„ne znamo se stvarno pripremiti“ Vlastito provjeravanje Provjerite sebe.poslušati drugu stranu . razgovarati sa onima koji su radili s tom tvrtkom ili individualcem. ali slijediti i svoj unutarnji glas) .takoñer dobra priprema .ostati fleksibilan . obuhvaća li priprema konzultacije vanjskih izvora informacija? Da li su uključena barem tri izvora informacija (knjige.tražiti ustupke za ustupke (preispitati koja je donja granica ispod koje ne možemo kad nešto dogovaramo) Pregovaranje preko telefona: .„pripreme oduzimaju tako puno vremena“ .

vaša očekivanja trebaju biti logična .komunicirate jasno i decidirano (izbjegavajte žargon i kritike) .„neuspješni“ pregovarači teže kompromisu odmah na početku .argumentirajte uvjerljivo . Prava istina je da uspješni pregovarači provode više vremena slušajući nego govoreći! Pri tome je važno: . jer većina ljudi vjeruje da će postići ono što žele govoreći.razmotriti prijedlog protivnika kao indikaciju njegovih snaga i slabosti: snage su izražene. problem energičnosti: „previše sam umoran“ 4.kakvi su prošli odnosi sa pregovaračkim stranama? .kontrolirate svoju stranu komunikacije (lojalnost članova tvrtke) .koja su očekivanja koja svaka strana nosi na pregovarački stol? .Postoje li vanjski pritisci koji mogu utjecati na pregovaranje? Kako možemo procijeniti protivnikove snage i slabosti .govor tijela .sluša vas druga strana . a slabosti su obično umanjivane (uljepšane) Taktika pregovaranja Taktika uključuje umijeće ili vještinu korištenja raspoloživih sredstava da bismo ostvarili/uspjeli i završili pregovore. obrambeni mehanizam u smislu: „ne želim čuti – ne“ 2.Potrebno je vrijeme za potpunu procjenu sadržaja pregovaranja .čak blefirati Kako otkloniti barijere i postati dobar slušatelj? Dakle kako otkloniti sljedeće: 1.„neuspješni“ pregovarači teže da budu povlašteni u pregovaranju .„uspješni“ pregovarači manje dopuštaju kako se pregovori bliže kraju 223 . uvjerenje o vlastitoj slabosti: „previše sam nervozan“ 3. prejudiciranje: „već sam znao što će reći“ 6. a ne slušajući.pregovarači koji su manje povlašteni u pregovaranju rjeñe gube .koristite prednost domaćina .dobijte ono što stvarno želite Koliko je važno slušati!? Saslušati suprotnu stranu je jedna od najpotcjenjenijih vještina pregovaranja.tko što govori . navika: „razmišljao sam o nečem drugom“ 5. Kada pregovarate pobrinite se da: . predrasude kao što je: „nisam mislio da će on moći puno doprinijeti“ Da li uspješni pregovarači imaju neka povlaštena ponašanja? Istraživanja su pokazala: .postavite sva ključna pitanja .

Ona se može premostiti na sljedeće načine: .visoka razina osobnog poštenja i hrabrosti .ignorirati to . znači da ste precijenili svoju poziciju cjenkanja/trgovanja. jednostavna je metoda zadržavanja emocionalne distance kod visoko stresnih situacija.sposobnost zapažanja i iskorištavanje snage . ili kod zaključivanja pregovora imamo situaciju da se već rukujemo s kupcima i zaključimo posao.vratiti istom mjerom . Ako vas ne zovu natrag.Što čini pregovarača kvalitetnim? . Kako reagirati na „uzmi ili ostavi“ prijedlog druge strane? Ovo je najdraža taktika onih pregovarača koji vjeruju da su u boljoj pregovaračkoj poziciji.pregovora.tolerancija dvosmislenosti poznavanje proizvoda sposobnost da se otklone osjećaji Gradite li svoj pregovarački stil? Udaljiti osjećaje! Napraviti prekid sastanka . Npr. Koliko daleko možemo s popustima takoñer je dvojba koje prati gotovo svake pregovore. Istraživanja su pokazala da se 20% svih 224 .dobre vještine komuniciranja . Pošto kupci uvijek žele što manje platiti oni u pregovorima najviše „lome“ cijenu jer računaju da u svakoj cijeni ima pričuve za neki popust.odlučiti se zaista za jedno ili drugo Smatrate li pravom odlukom napustiti pregovore? Savjet je nikad ne napuštati pregovore agresivno.moliti da budu pravedni i nastaviti razgovor . a on nas neočekivano upita za popust kod gotovinskog plaćanja.snažne vještine planiranja i pripreme . moramo znati do koje mjere možemo popuštati u visini cijene. Ako bismo iz kupoprodajnih pregovora uspjeli izvući željene rezultate. Savjet je da se prespava ili dogovori sa kolegama. To je dobar poslovni potez i većina kupaca bude zadovoljna visinom odobrenog popusta. Prije napuštanja pregovaranja ocijeniti eventualnu mogućnost za nastavak pregovora ako vas pozivaju natrag na razgovor. rabe mogućnost povećanja cijena za nekoliko postotaka. Kulturno je i poslovno po prekidu pregovaranja poslati pismo sa isprikom i žaljenjem da nismo nastavili pregovore i našli zajednički jezik za poslovnu suradnju. Meñutim to je svakodnevica prodaje.opća i praktična inteligencija . Danas neke tvrtke. Zahtjevi za popust i pritužbe kupaca su jedino što prodavatelji ne žele čuti. često puta. pregovaranje je u vašim rukama i tada odlučujete o nastavku pregovaranja.sposobnost jasnog razmišljanja pod stresom . a potom odobre popust za gotovinsko plaćanje. u pregovorima.

Najčešće nailazimo na „nepoštene“ načine pregovaranja kojima je moguće se oduprijeti ako prethodi dobra priprema i ako u pregovorima spretno komunicirate. Dakle osim svojih prodajnih mogućnosti moramo dobro poznavati i konkurentske prodajne uvjete.možemo reći da i popusti o kojima govorimo već su dio prošlosti. Zbog jednostavnosti primjene. Pri cjenkanju treba se stalno truditi za pobjedničku situaciju u kojoj su zadovoljni i prodavači i kupci odnosno postići pregovarački optimum.kupaca uvijek cjenka. Metoda tržnice: Partner vam predlaže prenisku cijenu navodeći da je „preskupo“ i spušta cijenu za 20%. Kupoprodajni ugovor u pisanom obliku sklopljen izravnim ugovaranjem prodavača i kupca ili preko posrednika koristi se kod većih poslova prodaje i kod prodaje kao terminskog posla s postupnom isporukom i otpremom robe. Prilikom pogañanja često nailazimo na provjere psihološkim trikovima. Ukoliko kupac spominje konkurenciju koja proizvod daje ili za veći popust uz istu cijenu ili za nižu cijenu uvijek snagom argumenta možemo kupcu govoriti kako je naš proizvod kvalitetniji ili kako mi imamo bolju uslugu. Na osnovu takvih zaključaka sklapa se kupoprodajni ugovor ili zaključnica kao tipizirani oblik ugovora kojim se olakšava i ubrzava pismeno ugovaranje jer su svi uvjeti na njoj predviñeni i otisnuti pa je tekst ugovora potrebno samo popuniti. Zaključivanje prodaje Sve zaključke postignute u pregovorima meñu prisutnim strankama treba precizno oblikovati i u pisanom obliku predočiti kako bi se onemogućila naknadna različita tumačenja stranaka. stručnost i sl. Sam upit za popustom je uvijek kupovni signal. Započinje cjenkanje. odnosno pojedinih zaključaka. Za jednokratne poslove prodaja se može 225 . Prodavatelj to ne smije zanemariti. a koji dio teksta poništiti. Primjere daje nova ekonomija. Uz to traži i bolje uvjete plaćanja i niže prijevozne troškove. Partner se ponaša gluplji nego što je. Meñutim. mora biti psihički spreman i odmoran kako bi izdržao u kriznim trenucima. Rješenje nastale situacije leži u tome da partnera upitate za realna mjerila te ukoliko partner nastavlja s navedenim prijedlozima bolje je uljudno otići i prekinuti pregovore. Navest ćemo neke od nepoštenih taktika pregovaranja: 1. Primjer: „Ne znam hoće li se šef složiti s time što sam vam toliko popustio.“ Rješenje za ovu taktiku nalazimo u tome da odmah na početku susreta upitamo sugovornika postoji li netko tko je važan i mora se složiti sa zaključkom dogovora. kako se situacija u ekonomiji vrlo brzo mijenja.8. zaključnice koriste referenti prodaje na terenu i trgovački putnici. 9. pogotovo o cijenama. Metoda „Kolombo“. Pri ispunjavanju zaključnice treba pripaziti što treba dopuniti. Pregovarači koji traže popust vrlo su dobro pripremljeni na cjenkanje. Oni zapravo žele kupiti robu ali žele bolju cijenu. Cilj cjenkanja je postići bolji ishod za obe strane (pobjeda obiju strana). točku na kojoj se slažu i jedni i drugi. a kupci pregovaraju oštrije nego se očekuje. Zaključuje razgovor predlažući da se „nañete“ negdje na sredini. Samo onaj tko se upušta u odlučujuća pregovaranja. 2.

u pravnom smislu. Naime i kupac i prodavatelj konsenzusom preuzimaju prava i obveze koje iz kupoprodajnog ugovora proizlaze. Pismeni oblik narudžbe je sigurniji za oba poslovna partnera. Nazočne znači da su u prostorijama ponuditelja ili na telefonu. Ako su poslovni partneri dugogodišnji suradnici.2. a naknadno pismeno potvrditi.8. a roba je kupcu hitno potrebna. Bitni sastojak za pravovaljani ugovor o prodaji jest predmet ugovora .8. Prodavatelj se obvezuje da će isporučiti robu prema uvjetima iz ugovora. rok mjesto i način plaćanja. Zakon o obveznim odnosima regulira bitni dio ugovora od nebitnih dijelova.zaključiti i prihvatom narudžbe kupca.stvar. Nenazočnost stranaka znači da se ugovor sklapa pismom ili telefaksom i to u trenutku kad prodavatelj prihvati izjavu kupca da prihvaća ponudu. Narudžba se uglavnom sastavlja na temelju ponude dobavljača. Ugovor o prodaji je konsenzualni ugovor odnosno nastaje u trenutku sporazuma obiju strana o bitnim sastojcima ugovora. Oblik ugovora Ovaj oblik ugovora nije strogo propisan oblik. odredbe za 226 . Sadržaj ugovora Iako se ugovor sastoji od bitnih i nebitnih sastojaka. Ugovor se smatra sklopljenim kad kupac prihvati ponudu prodavatelja. Narudžba može biti usmena ili pismena. a stječe pravo da mu se roba prema ugovoru isporuči. mjesto i način isporuke. 9. brzojavno. rok. a stječe pravo naplate isporučene robe. Narudžba. telefonom.1. vrijedi kao prijedlog za zaključenje ugovora o prodaji sa svim elementima ugovora. Pri narudžbi više vrsta proizvoda prilaže i specifikaciju naručene robe. 9. Sklapanje kupoprodajnog ugovora Ugovor je usaglašena i izražena volja dviju ili više osoba sa ciljem da tako nastane. Stalni kupci koji poznaju asortiman i uvjete prodaje ispunjavaju tipizirani obrazac tj. a onda na temelju narudžbi idu sukcesivne isporuke. kakvoću. Najbrojniji su i najvažniji na području trgovačkog prava. Narudžba kao ponuda kupca. dok je sam prodavatelj može i ne mora prihvatiti. U slučaju da kupac želi osigurati kontinuiranu isporuku robe. čak više obvezuje kupca. Ako kupac prvi put upućuje narudžbu ili ako ima kakve posebne zahtjeve sastavlja narudžbu u obliku poslovne komunikacije. narudžbenicu. sklapa okvirni ugovor. prodaja se može zaključiti i usmeno. ugovor nastaje ako se stranke sporazume o bitnim sastojcima. Stranke kod sklapanja ugovora mogu i ne moraju biti nazočne. Kupac može samo narudžbom tražiti robu i uvjete od dobavljača. putem kompjutora ili radio vezom. Kupac se obvezuje ugovorenu robu prihvatiti i platiti prema potpisanim uvjetima. da se promijeni ili da nestane njihov odreñeni meñusobni pravni odnos. Stranke redovito ugovaraju i neke druge sastojke: cijenu.

m3. Definira se nazivom i opisom i u mjeri da bi sve bilo poznato. društva. Bitni sastojci ugovora o prodaji Prema prirodi posla bitni sastojci ugovora o prodaji jesu: 1. vrsta robe= stvar koja se kupuje odnosno prodaje. ( naziv trg. kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno uplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora.“ Pri tome točno treba ugovoriti isporuku bruto težine ili neto. Ostalo ne uvjetuje pravovaljanost ugovora te se smatra nebitnim no i oni postaju bitnima ako su ugovoreni. Količina robe koja može biti u komadnim mjerama. a ako je već isplatio ugovorenu cijenu ima pravo tražiti da mu se vrati razlika. Ugovorena tekuća cijena – ista se odreñuje na temelju elemenata s pomoću kojih se odreñuje a prema običajima tržišna cijena. 9. cijena Oznake sadrže: osnovne podatke o kupcu i prodavatelju. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora. a ako se ona ne može utvrditi onda je cijena koju utvrñuje sud prema okolnostima slučaja. Zakon o obveznim odnosima regulira sljedeće: * ako ugovorom o prodaji cijena nije odreñena. Ali postoje neka odstupanja. oznake ugovorenih strana 2. a kad ove nema razumnu cijenu. Kad ugovorom o prodaji cijena nije odreñena. u jedinicama mjere i u posebnim nazivima u trgovini (npr.predmet kupoprodajnog ugovora odreñen je kada je u ugovoru označena vrsta i količina robe. najmanje. Kad je količina ugovorena isto postoji odstupanje.8. ugovor nema pravni učinak. a niti ugovor ne sadrži dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. Cijena je bitan sastojak ugovora. onda će biti posebna klauzula „bez tolerancije.računa) Predmet ugovora .5%. Zakon o obveznim odnosima i trgovački običaji regulirat će sve što nije dogovoreno. ako je ugovorena cca količina onda je tolerirano odstupanje +/. djelatnost. tucet. Propisana cijena – kad je ugovorena veća cijena od one koju je za odreñenu vrstu stvari propisao nadležni organ. cisterna).pojačanje obveza iz ugovora i sl. najviše. Ako se obje strane dogovore da neće biti odstupanja od ugovorene količine. ulicu.3.2%. tolerirano odstupanje je +/. broj i mjesto i brojeve žiro . niti u njemu ima dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. kupac duguje samo iznos propisane cijene. predmet ugovora 3. Cijena – cijena je vrijednost robe izražena u novcu. 227 . Količina je odreñena točno ili približno sa oznakom cca ili oko. Ako je količina točno dogovorena.

tada ulaze u fakturnu cijenu robe Pri ugovaranju cijene treba razlikovati sljedeće: . Izvršavanje prodaje 9. specifikacija robe) . u skladištu prodavatelja.1. Isporuka robe kupcima Osnovna obveza prodavača je da ugovorenu robu (jednokratno ili u odreñenim vremenskim razmacima) isporuči kupcu: . prijevoznim sredstvom kupca ili uporabom prijevoznika. Kad je odreñivanje cijene povjereno jednom ugovaratelju odredba ugovora kojom se odreñivanje cijene ostavlja na volju jednom ugovaratelju smatra se kao da nije ugovorena i tada kupac duguje cijenu kao u slučaju kad nije odreñena.špediteru) uz popratne dokumente (otpremnica. sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca.9. smatrat će se da je ugovorena razumna cijena.na ugovoreni način (pripremom robe za isporuku u skladištu prodavatelja.svakome dati samo dio od naručene količine. u drugoj polovici mjeseca.na ugovoreno mjesto ovisno o izboru načina prijevoza robe (sjedište poduzeća kupca ili mjesta njegovih poslovnih jedinica tj. mora procijeniti je li bolje: .dobavljač. utovarna željeznička postaja.ispuniti narudžbe koje su prve došle .cijena i popusti 9. onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe . ili skladište prijevoznika odnosno otpremnika).cijena i transportne klauzule . sredinom.u ugovorenom roku (početkom. krajem mjeseca ili u toku cijelog mjeseca) . .dati prednost kupcima koji uredno plaćaju. Ako poduzeće nema dovoljnu količinu zaliha za realizaciju svih prispjelih narudžbi.cijena i ambalaža .kupac. a ne odredivu cijenu jer se time izbjegavaju sporovi. 25% 228 . jer ako te troškove snosi: . predajom robe otpremniku . pomorska luka. Preporučuje se u ugovor unositi točno odreñenu cijenu. U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe tj.Ako se ugovaratelji ne slože ni naknadno o odreñivanju cijene niti ugovor raskinu. dostavnica. na mjestu predaje robe prijevozniku npr.9. faktura. Cijena mora biti u ugovoru izražena u novcu (za jedinicu proizvoda ili ukupnu količinu). skladišta prodavaonica. vlastitim prijevoznim sredstvom. npr.

Račun se odlaže u komercijalnom odjelu zajedno sa prilozima: otpremnicom. ali je za kontrolu računa dobavljača zadužena nabavna služba koja kontrolira je li račun dobavljača u skladu s naručenom i preuzetom robom te ispravnost obračunate cijene isporučene robe.ako je ispostavljen račun. 9. potpisivanje ugovora i deponiranje jednog od instrumenata osiguranja plaćanja. U slučaju tranzitne trgovine. narudžbom i eventualnim komisijskim zapisima.ako je dobavljač isporučio robu. dokumentarni akreditiv. Fakturiranje i naplata prodane robe Faktura ili račun je financijski dokument na temelju kojeg dobavljač naplaćuje od kupca vrijednost prodane robe. no otpis kamata ne može se izvršiti. o kakvoći. pa su kamate često puta i otpisane. Za plaćanje je nadležna financijska služba. Ako je ugovoreno plaćanje unaprijed kupcu se ispostavlja predračun. a račun je ispostavio za ukupnu količinu naručene robe . bjanko zadužnica. dati prednost novim potrošačima ispuniti samo dio narudžbi čije količine omogućuju isporuku čitave zalihe bez ostatka. a u slučaju plaćanja uz odgodu od kupca se zahtijeva osiguranje plaćanja tj. samom cijenom kapitala. Kako je već poznato kupac je obvezan platiti kupovnu cijenu u skladu s ugovorom i preuzetom robom.konti kupaca. sastavlja se reklamacija. Račun (faktura) prodavatelj ispostavlja na temelju kopije otpremnice kojom je roba isporučena kupcu. roba ne dolazi u skladište trgovca. mogu nastati sljedeći problemi: . jamstva. a nije poslao potrebne robne dokumente (otpremne. od kojih se dva šalju kupcu.9. Na taj način.2. U slučaju neslaganja fakture trgovca i otpremnice dobavljača koji je robu otpremio kupcu. Meñutim. već se kupcu ispostavlja faktura na temelju računa dobavljača. ukoliko je cijena kapitala i veća no što je zarada ostvarena tim poslom. Instrumenti plaćanja za osiguranje naplate najčešći su: mjenica sa avalom.ako je dobavljač isporučio dio robe. nacrte i sl.ako količina isporučene robe nije u skladu s količinom navedenom na računu . jedan u odjel komercijale. U današnje vrijeme zatvaranje samog iznosa računa predstavlja uspjeh.) 229 .- dati prednost većim potrošačima. obezvrijeñen je dio posla kojeg takav račun potkrepljuje. i to istodobno s robom ili naknadno. a kupac podmiruje obvezu. . a roba nije isporučena. Račun se izdaje u četiri primjerka. a od neurednih i insolventnih kupaca traži se predujam. a provjera ispravnosti isporučene robe kontrolira se usmenim kontaktom sa kupcem. Kupac je obvezan iznos računa platiti po isteku dana odgode plaćanja ili mu se po zakašnjenju uz iznos obračunavaju i kamate. jamstvo banke. jedan u odjel salda .

Na taj se način naravno i otežava sam postupak jer je odmah po završetku jedne kompenzacije potrebno započeti postupak nove kompenzacije sa novim učesnicima. već često i čitavog niza tvrtki koje se mogu. asignant (uputitelj) ovlašćuje asignata (upućenik) da za njegov račun izvrši plaćanje u korist asignantovog vjerovnika . te kakve posljedice nanosi u slučaju da partner ne želi izdavati robu dok se kompenzacija ne sprovede. većina nas bi ih htjela eliminirati ili 230 . Ukoliko meñu tvrtkama nije postojala suradnja. Većina zatvaranja rješava se kompenzacijama. s pozivom na uzance. Ugovorom o cesiji. telefonski i uvijek potkrijepiti pisanim materijalom. odnosno moraju uključiti u kompenzacijski lanac. Čim se takva kompenzacija prihvati od svih strana. a račun za istu se zatvara odmah nakon njegova izdavanja. Reklamacijom tražimo ispravak. i ne treba posebno objašnjavati. Ma kakav stav prodavači i osobe koje pružaju usluge imali prema reklamacijama. izdavanju robe prethodi iznalaženje i meñusobno prihvaćanje kompenzacijskog lanca iako jedna karika u lancu uopće nema meñusobna potraživanja. Ugovor je važeći samo ukoliko sve tri strane pristaju na njegove odredbe. cedent (ustupatelj potraživanja) ustupa svoje potraživanje od cesusa (dužnika) cesionaru (primatelju potraživanja i novom vjerovniku).U prethodnim slučajevima kupac otklanja sve nesuglasice s dobavljačem i tek onda odobrava odnosno vrši plaćanje robe. kvaliteti ili čemu drugom. i to ne samo izmeñu dva subjekta koja su zaključila posao. U tom smislu reklamacija se može izraziti usmeno. Vrijeme koje je potrebno da se čitav proces ostvari zna biti i nekoliko dana te je stoga potrebno unutar informacijskog sistema izvršiti i rezervacije na iznose meñu potraživanjima sa partnerima dok se pristanak svih aktera konačno ne ostvari. Potpisanim ugovorom o asignaciji. Uslijed kronične nelikvidnosti. Što je više sudionika u kompenzaciji to je teže konačno i ostvariti onaj početni iznos računa koji se želi zatvoriti jer je teško očekivati da će svi sudionici kompenzacije imati dovoljno meñusobnih potraživanja koja bi pratila početno ponuñen iznos prijedloga kompenzacije. vrlo mali broj računa se zatvara na redovan način.asignatara. Meñusobni odnosi poslovnih subjekata osim kompenzacijama. Rješavanje reklamacije kupaca Reklamacija je žalba na isporučenu robu ili izvršenu uslugu zbog utvrñenih nedostataka u količini. dakle uplatom na dobavljačev račun.3. primatelja upute. Stoga se u procesu iznalaženja kompenzacijskog lanca taj iznos više puta umanjuje. mogu biti ureñivani i na druge načine kao što su asignacija i cesija. 9. moguće je susresti primjer izvršenja unaprijedne kompenzacije. usluge i sl. dobavljač je voljan izdati robu. Što produljenje zatvaranja računa može značiti za poslovne odnose sa partnerima. a rok u kojem se reklamacija ima izvršiti zove se reklamacijski rok. U njoj mora biti sasvim jasno odreñeno na što se odnosi. Ustupanjem potraživanja cedent izmiruje svoju obvezu prema cesionaru. tj. propise i ugovorene odredbe. nadopunu ili zamjenu kupljene stvari ili usluge ili povrat kupovine. Zapisnik se inače piše odmah.9.

klijenti ne znaju kome uputiti reklamaciju .). reklame web stranica i sl. Reklamacije su najbolji izvor za razumijevanje očekivanja klijenata ali su ujedno poduzeću smjernica za napredovanje. ljubaznog osmijeha i sl.dodirnuti i osjetiti (fizički proizvodi koji se proizvode i prodaju.prodana roba na razini koju kupci očekuju Reklamaciju kao pisani prigovor kupac temelji na ugovorenim uvjetima kupoprodaje u pogledu: . Janelle Barlow. Tako i najbolju materijalnu uslugu može upropastiti prodavač koji izgleda kao da se dosañuje ili mršti. ali je i jedan način na koji se rješavaju reklamacije. standardu) .klijenti ne znaju kako uložiti reklamaciju . Dio usluge klijentima obuhvaća i svladavanje situacija kada nastanu problemi ili kada su klijenti nezadovoljni. .klijenti osjećaju da njihove reklamacije nisu dobrodošle .smanjiti njihov broj. Rješavanje reklamacija je vjerojatno najkritičniji dio službe za korisnike. nastojanja da se učini nešto više za njih.4. smatrajući da još uvijek imaju sa njima nekakav odnos. Materijalna i osobna usluga Usluga može biti dvojaka: materijalna i osobna.reklamacije mogu sadržavati visok faktor „svañe“ . zgrade i prijevozna sredstva tvrtke.količine (kupac je primio više ili manje robe) . tako opipljiva.klijenti ne vide da je išta poduzeto uslijed njihove reklamacije Bez reklamacije od strane klijenata. Dakle reklamacije su neizbježan pratitelj poslovnih odnosa izmeñu prodavača i kupca i na njih ne bi trebalo gledati negativno jer njihov broj pokazuje da li je. suautorica knjige „Reklamacija je poklon“ naglašava da je najjednostavnije rečeno povratna informacija od ljudi koji žele razgovarati sa prodavačem. osobna usluga nije tako očigledna.prodajna funkcija bila pouzdana karika izmeñu poduzeća i kupca . te prodajna funkcija nije jedina odgovorna za nastale reklamacije.mjesta. Obuhvaća stvari poput prepoznavanja klijenata. Mogao bi biti i najkritičniji čimbenik prodajnih odnosa. načina i roka isporuke isporučene robe. Uloga prodaje može se uvelike proširiti ako obuhvati i rješavanje reklamacija klijenata te obradu povratnih informacija.9.kvalitete (roba ne odgovara uzorku. Poduzeće može izgubiti klijente i mnogo je razloga za to. 9. poduzeće neće točno znati koje su promjene potrebne.cijene koja mu je zaračunata . I dok se materijalna usluga sastoji od stvari koje se mogu vidjeti. 231 . Indikatori neprikladnog rješavanja reklamacija su: . katalozi.

Većina prodavača niti voli primati reklamacije niti ih davati.otkriti stvarne uzroke reklamacije neposrednim pitanjima (što. gdje. Svu navedenu dokumentaciju distributer proizvoda mora osigurati 232 .analizirati ih i koristiti: za orijentaciju pri budućim nabavama za izbor dobavljača za učvršćivanje veza s dosadašnjim kupcima. Dakle. pet godina za složenije proizvode. profesionalno se ispričati.5.zahvaliti na reklamaciji jer se smanjuje mogućnost ponavljanja istog propusta .produžetak prodajnog odjela jer dobro obrañena reklamacija potiče kupca na dodatnu kupnju Kako kupca iz stanja pune ljutnje i neugodnih reakcija pretvoriti u vjernog kupca i ugodnog poslovnog partnera koji svojim primjedbama aktivno utječe na kvalitetu poslovanja? Prodajno osoblje.Kako bi se reklamacije mogle koristiti kao važne povratne informacije potrebno je: . kupca.9. 9. ponuditi daljnju suradnju i odreñenim bonitetima (smanjenje cijene. na osoblje koje se bavi reklamacijama u poduzeću.ažurno i pažljivo ispitati opravdanost svake reklamacije . Predmetni proizvodi moraju imati upute za uporabu. zamjena kvalitetnijom robom) vratiti izgubljeno povjerenje.pozornim slušanjem pustiti kupca da iznese svoj problem i tako smiriti situaciju . Svijet bi bio bolje mjesto za poslovanje kada bismo jedni drugima bili bolji klijenti i bolji prodavači usluga.posrednike za odnose s javnošću za kontroliranje negativnog mijenja . prodajne funkcije i prodajnih objekata individualnim pristupom i pravilnim postupkom može uspjeti u velikom postotku. kao i za proizvode čija odreñena svojstva mogu pri uporabi izazvati opasnost za korisnika potrebno je prije stavljanja u promet osigurati servis i to na rok ne kraći od tri godine za kućanske aparate tj. ne obećavati nešto što se ne može ispuniti .bez obzira čija je pogreška bila (prodavača. besplatna dostava.timove za zadržavanje kupaca .pokušati pronaći najbolje moguće rješenje tj. treba gledati kao na: . treće osobe ili više sile). plaćanje na dulji rok. zašto) .biti siguran da se problem neće ponoviti . obvezama i popisom servisera.voditi njihovu evidenciju . Pri tome je važno: . kako. kada.službe za marketinško istraživanje koje uče o željama i potrebama tržišta . tehničke karakteristike. kada bismo povratne informacije odnosno reklamaciju doživjeli kao poklon. te jamstveni list sa naznačenim jamstvenim rokom. Servisiranje Za sve tehnički složene proizvode.

Ukoliko serviser ne može otkloniti kvar unutar odreñenog roka. a po predočenju iskorištenog kupona. Referent provjerava: . cijeni rada i ostalom.narudžbe stižu elektroničkim putem . Primljene narudžbe se sortiraju po grupama artikala i dostavljaju nadležnom referentu za tu skupinu artikala. opskrbljenosti rezervnim dijelovima. Za sve intervencije izvan jamstvenog roka trošak snosi sam korisnik proizvoda. Servis može organizirati dobavljač robe tj.bonitet kupca: razmatra se mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate . servisna mreža kupcu jamči sigurnost pri donošenju odluke o kupnji te ga istodobno zaštićuje unutar kupoprodajnog lanca. Obveza trgovca jest redovito opskrbljivati servisera rezervnim dijelovima.prije puštanja robe u promet kako bi potencijalni kupac bio kvalitetno upoznat sa karakteristikama proizvoda. a samom dobavljaču garantira otklanjanje izrazito nepovoljnih efekata eventualnih reklamacija koje bez obzira u kako malom postotku se pojavljivale.stanje naručenih artikala (dio narudžbi se prihvaća jer postoji roba na skladištu. a referent 233 . Najbolji primjer lošeg efekta nekvalitetne popratne dokumentacije o robi. da li se kredit treba odobriti i u kojem maksimalnom iznosu se može odobriti. nositelj servisa obvezan je zamijeniti korisniku proizvod novim. koje naravno mogu biti besprijekorne. izrazito efikasno uništavaju dobar glas i renome tvrtke. načinom upravljanja.podatke o kupcu: ako je potrebno mijenja postojeće ili unosi nove podatke. očitovao se nedavno pri otvaranju trgovačkog centra Metro u Zagrebu gdje je navedeni detalj inicirao čitav niz inspekcijskih radnji mjerodavnih službi te sankcioniranje utvrñenog stanja. . Ako kupac nije dostavio sve potrebne podatke narudžba se stornira.kupac šalje narudžbu poštom.kupac osobno dolazi i izabire željenu robu sa stovarišta ili skladišta . Dio narudžbi se odbija zbog toga što kupac ne plaća redovito. proizvoñač koji mora osigurati izjavu o organizaciji servisa sa pripadajućim popisom ovlaštenih servisera. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) Narudžbe se mogu dobiti na više načina: . održavanja i eventualnog servisiranja. . Za intervencije unutar jamstvenog roka troškove snosi davatelj jamstva. rokom izlaska na teren za prijavljenu reklamaciju. dio narudžbi se odmah odbija jer robe nama i nije ju moguće nabaviti u odgovarajućem roku. 9.narudžbe prikuplja trgovački putnik . telefonom .analiziraju se informacije o njegovoj kreditnoj sposobnosti i odlučivanje o kreditiranju tj. Trgovac takoñer može osigurati servis vodeći računa o tehničkoj opremljenosti.10. o čemu odlučuje služba nabave.narudžbe prikuplja trgovačko predstavništvo. obučenosti i kvalificiranosti servisera. faksom. a korisnik proizvoda reklamaciju prijavljuje trgovcu ili serviseru. Bez obzira na karakteristike proizvoda.

tržišnog potencijala tj. apsorpcijske sposobnosti tržišta kao maksimalno moguće prodaje nekog proizvoda na odreñenom prostoru i u odreñenom vremenu koji mogu ostvariti svi prodavatelji tržišne potražnje raščlanjene po proizvodima. referent prodaje izdaje skladištu nalog za otpremu.11. .organizira otpremu .Prodajnog potencijala kao dijela tržišnog potencijala tj.ispostavlja potrebne dokumente: robne (otpremnicu.Prodajnih kvota kao zadanih (planiranih) količina jednog proizvoda ili linije proizvoda koju mora ostvariti nositelj zadatka po pojedinim Poslovnicama prodajne službe (referent prodaje. najveće moguće prodaje odreñenog proizvoda koju trgovačko poduzeće može ostvariti u odreñeno vrijeme na odreñenom prostoru uz odreñene napore marketinga (kod monopolskog poduzeća tržišni i prodajni potencijal su isti). dio narudžbi se mijenja uz dogovor s kupcem) Prodajna služba tj. transportne (ovisno o načinu prijevoza) ili dispoziciju špediteru tj. a ako je rok isporuke duži od osam dana obavijest kupcu o primitku i prihvaćanju njegove narudžbe. Planiranje i analiza prodaje Plan prodaje predstavlja konkretizaciju politike prodaje kao segmenta politike marketinga. 9. Planiranje prodaje je tako sastavni dio sadržaja i procesa marketing planiranja. Skladište prema primljenom nalogu: . obje kategorije služe za planiranje i kontrolu prodajnog poslovanja odreñenog tj. trgovački putnik) Prodajnim objektima Odjeljenima prodajnih objekata U odreñenom vremenskom razdoblju i na odreñenom području. otpremniku Fakturni odjel ispostavlja račun (fakturu) za prodanu robu na temelje kopije otpremnice s potpisom o preuzimanju robe. Realni planovi prodaje donose se utvrñivanjem realnih mogućnosti koje nudi tržište i kojima raspolaže trgovačko poduzeće.komisionira robu . 234 . specifikaciju robe) u potrebnom broju primjeraka. odnosno prodaje sastoji se u svjesnom nastojanju da se održi ili poveća udio na tržištu. segmentiranog tržišta i za utvrñivanje prodajnih kvota .šalje kupcu obavijest u kojem specificira razlog odbijanja.smješta na utovarno mjesto i pakira . Osnovni cilj planiranja prometa. Tržišni i prodajni potencijali mogu se mijenjati pronalaženjem novih kupaca i većom kupovinom postojećih. Stoga planiranje prodajnog poslovanja zahtijeva što precizniju procjenu: . prostoru i vremenu.

unaprijed ugovorenim prodajama .okvirnog plana sa zadacima i preporukama za povećanje prodaje u predstojećem planskom razdoblju s planiranom dobiti (za svaki glavni proizvod) . cijena.analize stanja prodaje tj. odnosno pojedinih prodavača. političke.istraženo prodajno tržište .realnim skladišnim i prodajnim kapacitetima Uvjeti za kvalitetno i pravodobno planiranje prodaje su: .odozdo prema gore.prednostima u odnosu na konkurenciju u pogledu asortimana. tehnološke. a na osnovu njih ukupne godišnje zadatke uprava poduzeća (najrašireniji oblik) Plan prodaje sastoji se od: . ostvarljive uz uobičajene radne napore.planove donose zaposleni u prodajnoj jedinici. makroekonomske trendove (demografske. kulturne. Henich. Obraz.ako prodavatelji pozitivno reagiraju na poticaje za povećanje prodajne kvote Planiranje realnih mogućnosti prodaje trgovačkog poduzeća zasniva se osim na procjeni općih kretanja u gospodarstvu i na tržištu i na: .kretanjima prodaje u prethodnim razdobljima . snose i odgovornost . stimuliraju prodajno osoblje i djeluju na uspješnost poslovanja trgovačkog poduzeća.marketinška analiza proteklog razdoblja . Planiranje prodaje može se provoditi na svim razinama u poduzeću i to: .odozgo prema dolje.predviñenom ponašanju kupaca . Pri utvrñivanju prodajnih kvota polazi se i od pretpostavki da one trebaju biti veće: . Pri izračunavanju prodajnih kvota treba voditi računa o okolnostima koje objektivno djeluju na učinak pojedinih punktova prodaje. usluga. gospodarske. zaposleni sudjeluju u planiranju zadataka.predviñenim akcijama i reakcijama konkurenata .Objektivno postavljene prodajne kvote tj. kanale distribucije) 235 . uprava poduzeća postavlja planove i zadatke svim nižim razinama upravljanja .za tekuće razdoblje od prodaje u prethodnoj godini . konkurenciju.). potrošnju.formiranje dugoročne i kratkoročne politike prodaje kao dijela politike marketinga Dajemo prikaz mogućeg sadržaja plana prodaje prema autorima knjige „Prodaja“ (Bratko. Zagreb 1996. nastupa na tržištu .što je veća razlika izmeñu procijenjenog prodajnog potencijala na odreñenom području i ostvarene prodaje na tom području .

Prema sadržaju na planove za: . procjena glavnih mogućnosti.pojedine asortimanske grupe .11.poticanju sustavnog razmišljanja o budućnosti .prepoznavanju najvažnijih ciljeva poduzeća .1. Za modne i sezonske artikle plan prodaje treba biti što fleksibilniji jer se razrañuje i prilagoñava kretanju potražnje. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja Poznati autor mnogih analiza marketinga Ph. stalni i povremeni) . razlikuje 4 vrste kontrole prodajnog poslovanja: a) kontrola godišnjeg plana b) profitabilnost c) uspješnost d) strateška kontrola 236 .tržišne segmente . uvoñenje nove linije proizvoda . to su operativni planovi jer se sve prodajne akcije temelje na njima srednjoročne od 1-5 godina dugoročne tj. trgovačke putnike) Plan prodaje za cijelo poduzeće donosi se na temelju pojedinačnih planova prodaje za pojedine robne grupe kako po količini. strateške od 5 i više godina s ciljem povećanja prodaje. mali.nepredviñene dogañaje uzrokovane tržišnim poremećajima . vremenski što bliže prodaji nabavljene robe.- analize mogućnosti i rješenja tj. Glavne prednosti planiranja u trgovačkom poduzeću su u: .usklañivanju svih aktivnosti u poduzeću .tržišnog udjela 2. prema veličini ostvarenog prometa (veliki.povećanju osjećaja odgovornosti i timskog rada u izvršenju planova 9. Kotler.pojedine skupine kupaca npr. Prema vremenu (razdoblju) za koje se izrañuju na: kratkoročne do jedne godine i kraće do dnevnih planova. ali i pojedinačnih poteškoća i slabosti koje poduzeće treba otkloniti Planovi prodaje se dijele: 1.poslovne jedinice (referente. Trgovačka poduzeća su u stalnom kontaktu s tržištem te nastoje neposredno razraditi asortiman tj. prodavače. vrijednosti i rokovima prodaje tako i predviñenim marketinškim aktivnostima. srednji.jednokratne akcije.odreñena tržišta (domaća i inozemno) . stalnih kupaca.

a) Kontrola godišnjeg plana Ovaj plan se dijeli u dva dijela: analiza odstupanja prodaje analiza tržišnog udjela Prvi analizira negativna odstupanja promatrana kroz razlike u cijeni ili količinske razlike u ostvarenoj prodaji. Na sljedećem primjeru Kotler analizira utvrñivanje podbačaja radi pada cijene. Formula glasi OPC = (PPC – OCP) OKP OPC...odstupanje radi pada cijene PPC... planirana prodajna cijena OCP...ostvarena prodajna cijena OKP...ostvarena količina prodaje Godišnjim planom utvrñena je prodaja 4.000 količinskih jedinica nekog proizvoda po jediničnoj cijeni od 10,00 kn, a to čini ukupni iznos 40.000 kn. Na kraju planskog razdoblja utvrñeno je da je prodaja iznosila 3000 količinskih jedinica po jediničnoj cijeni 8,00kn i ostvareni promet stoga jest 24.000 kn. Zamjenom simbola za iznose dobivamo sljedeće: OPC = (10-8)3000=6000 kn Utvrñivanje podbačaja radi pada obujma prodaje izvršit ćemo formulom OPO = PPC (PKP – OKP) OPO.. odstupanje radi pada obujma prodaje PKP.. planirana količina prodaje

Zamjenom: Od toga zbog:

OPO = 10 (4000 – 3000)= 10.000,00 kn Ukupan podbačaj iznosi: 16000 kn

OPC = 6000:16000=37,5% pad cijene uzrokovao je nešto više od 1/3 ukupnog odstupanja od planirane prodaje OPO = 10000:16000=62,5% ili 2/3 odstupanja posljedica je pada obujma prodaje Sada je na redu drugi dio kontrole godišnjeg plana koji se odnosi na analizu tržišnog udjela čija su mjerila: Ukupni tržišni udio (mjerenje prema prodaji istovrsnih proizvoda unutar nacionalnog gospodarstva) Udio na pojedinom tržišnom segmentu

237

-

Relativni tržišni udio spram tri najveća konkurenta Relativni tržišni udio spram vodećeg konkurenta (ako ostvarujemo isti obujam kao i vodeći konkurent znači da se tvrtka priključila tržišnom vodstvu).

U preotimanju tržišnog udjela mnoge se tvrtke služe mudrom strategijom frontalnog napada na glavne konkurente. Stručnjaci tvrde: hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti frontalnim i bočnim napadima u borbi protiv konkurencije. Prije nekoliko desetaka godina poslovni uspjeh mjerio se isključivo visinom profitne stope odnosno ostvarenim profitom. Takav način mjerenja uspješnosti bio je učinkovit u uvjetima stabilnog tržišta. Meñutim globalizacija, hiper konkurencija, te stalne inovacije dovele su u pitanje opravdanost analize korporacijskog uspjeha isključivo uz pomoć profita. Naime profitna stopa može biti visoka, ali trenutno visoki profiti nisu garancija uspješnog poslovanja u skoroj budućnosti. Profitnu logiku moraju napuštati i hrvatske trgovačke tvrtke jer stalno pristizanje inozemne konkurencije mijenja tržišne odnose iz dana u dan. Zbog toga menadžeri moraju posvetiti sustavnu pozornost vanjskom organizacijskom okružju, odnosno kontroli tržišne pozicije. Rast tržišnog udjela odnosno širenje tržišta u današnje vrijeme jedan je od pouzdanih instrumenata vrednovanja vlastitog poslovanja. U tom pogledu nužno je kontinuirano inovirati poslovanje u pogledu načina plaćanja i uvoñenja novih usluga pri čemu se ističe značaj promocije odnosno organiziranja različitih dogañaja tzv. event marketing. Kupovanje treba artikulirati kao obiteljski dogañaj, što omogućava uspostavu potrošačke lojalnosti, ali i stjecanje nove klijentele. Istodobno je nužno provoditi brojne marketinške analize koje omogućuju uvid u sadašnju, ali prije svega buduću tržišnu poziciju. Poželjno je i potrebno stalno propitivati tržišni segment u kojem se posluje. Tržišni segment je neatraktivan ukoliko u njemu djeluje brojna i agresivna konkurencija, a ulazne barijere su previše visoke. Strane trgovačke tvrtke u sve većoj mjeri šire svoja tržišta dolaskom u Hrvatsku i ostale tranzicijske zemlje. One imaju respektabilan know-how i povoljnu cijenu kapitala. Hrvatske trgovačke tvrtke na taj izazov trebaju odgovoriti poboljšavanjem produktivnosti ali i vlastitim širenjem unutar regije uz pomoć znanja prvenstveno u području marketinga. Širenje tržišta može se provoditi i politikom snižavanja cijena uz istovremeno podizanje kvalitete usluga pri čemu su fiksni troškovi objektivna poteškoća. U cilju povećanja tržišnog udjela neophodno je sklapati partnerstva i različite oblike alijansi sa dobavljačima. Naime, trgovačka tvrtka, posebno veliki poslovni sustavi imaju danas dominantnu poziciju u odnosu na suradnju s proizvodnim tvrtkama, ali sve žešća strana konkurencija primorava trgovačke tvrtke na suradnju s proizvodnim tvrtkama a ne nametanje vlastitih poslovnih interesa. Važno je kreirati navike kupaca, a pri tom lakše je stvoriti odreñene kupovne navike nego nametati nove. Toga su svjesni strani trgovački lanci, pa stoga veliku pozornost posvećuju promociji ali i visokoj razini usluge. Poslovna praksa pokazuje kako često liderske kompanije počinju zanemarivati tržišnu konkurenciju. U Hrvatskoj trenutno nemamo trgovačkog lidera već nekoliko 238

izjednačenih velikih tvrtki što pogoduje stalnom poboljšavanju poslovanja te praćenju tržišnih procesa. Pozicija tržišnog lidera kojoj teži primjerice Konzum ili regionalnog lidera kao što je Kerum, podrazumijeva stalne napade neposredne konkurencije. Neposrednu tržišnu konkurenciju valja sustavno pratiti i analizirati kako bi se pariralo poslovnim potezima te poduzimale vlastite akcije. Za te aktivnosti valja se koristiti metodama koje je razvio benchmarking, a riječ je o teško prevodivom pojmu koji se odnosi na sustavno i analitičko praćenje konkurencije. Podloga za takve analize su razvijene baze podataka. Korištenje te menadžerske discipline omogućava lideru i kontra udare usmjerene na neposrednu konkurenciju s ciljem zadržavanja ili povećanja tržišnog udjela. U ekonomskoj teoriji postao je uvriježen financijski parametar koji nastaje analizom povratka investicije i tržišnog udjela. To je sintetički pokazatelj koji je objektivniji od profitne stope. Dokazano je da korporacijska profitabilnost mjerena povratom na investiciju (Return on investment – ROI) raste s porastom relativnog tržišnog udjela. Primjera radi prosječni povrat na investicije u djelatnostima koje sudjeluju s manje od 10% u tržišnom udjelu iznosi oko 11%. Istodobno kompanije koje obuhvaćaju više od 40% tržišnog udjela ostvaruju prosječni povrat na investicije od oko 30%. Zbog toga je povećanje tržišnog udjela jedan od instrumenata povećanja profitabilnosti te metoda realizacije dugoročne poslovne uspješnosti. Meñutim, valja upozoriti kako porast tržišnog udjela ide sporo i postupno. Tvrtke koje su po tržišnom udjelu druge ili treće predstavljaju izazivače koji nastoje preteći lidere. Neki od najpoznatijih svjetskih izazivača su Ford u odnosu na General Motors ili Pepsi Cola u odnosu na Coca-Colu. Te firme prakticiraju frontalne napade na lidere nudeći slične proizvode istoj potrošačkoj klijenteli. U Hrvatskoj se vodi borba za lidersku poziciju u trgovini, a Konzum je prihvatio strategiju frontalnog napada na glavne konkurente. Trgovačke tvrtke koriste različite taktike za povećanje tržišnog udjela. Hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti i bočnim napadima. Koje su to metode!? Strane trgovačke kompanije većinom se koncentriraju u većim urbanim centrima. Hrvatski pak trgovci moraju se disperzirati u manje gradove, a slogan Konzuma „Hrvatski nacionalni trgovački lanac“ upućuje na korištenje te taktike. Takoñer naše trgovačke tvrtke morat će u što skorije vrijeme razmišljati o proširenju tržišta ekspanzijom u susjedne zemlje, jer je povećanje tržišnog udjela i na stranim tržištima garancija dugoročnog uspjeha. Postavlja se pitanje koja je to strategija koja će omogućiti kontinuiran rast tržišnog udjela. Jedna od najpoželjnijih tržišnih strategija je uspostava pozicije tržišnog lidera. Brojne kompanije su tržišni lideri na svom području djelovanja. Liderska pozicija se stiče različitim poslovnim strategijama kao što su primjerice cjenovna konkurentnost, razvijenost distributivne mreže, snažna promocija ili plasiranje novih proizvoda. Uspješnost poslovanja mjeri se na različite načine i elaborira se u godišnjem izvješću svakog poduzetnika Pokazatelji uspješnosti poslovanja jesu: - Proizvodnost - Ekonomičnost - Rentabilnost - Likvidnost 239

Kontrola uspješnosti čiji je zadatak utvrditi mogućnost još uspješnijeg poslovanja, temelji se na praćenju različitih pokazatelja koji utječu na poslovni uspjeh: - Prosječni dnevni broj prodajnih posjeta - Prosječno trajanje posjeta - Prosječni prihod po prodajnom mjestu - Prosječni troškovi po prodajnom mjestu - Broj novih kupaca u odreñenom razdoblju - Broj izgubljenih kupaca u odreñenom razdoblju U praksi u trgovačkim poduzećima često se primjenjuju sljedeći izračuni:

Izvršenja plana ostvarena količina prodaje % prodaje po količini =--------------------------------- x l00 planirana količina prodaje

ostvareni promet % prometa po kupcu =---------------------------. ukupni broj kupaca

ukupna realizacija promet po narudžbi =--------------------------------broj izvršenih naloga

ukupna vrijednost neizvršenih narudžbi % neizvršenih narudžbi =-------------------------------------------------.x 100 ostvarena ukupna vrijednost prodaje

ostvarene prodajne cijene % ostvarenih prodajnih cijena =----------------------------------.x 100 planirane prodajne cijene ukupna vrijednost zaliha koeficijent obrtaja zaliha =--------------------------------------x 100 ostvarena ukupna vrijed. prodaje

broj dana u godini broj dana vezivanja zaliha =-------------------------------. koeficijent obrtaja zaliha

240

ostvareni troškovi prodaje % ostvareni troškovi prodaje =----------------------------------------------x 100 planirani troškovi prodaje

ukupni troškovi reklamacije % reklamacija na prodanu robu =-------------------------------------.x 100 ukupni troškovi prodaje

ostvareni (dani) iznos rabata % rabata prema prodaji =-------------------------------------x 100 ostvareni obujam prodaje

ostvareni promet promet po kupcu =------------------------------ukupni broj kupaca

ukupni promet po trgovačkom putniku promet po trgovačkom putniku =---------------------------------------------broj trgovačkih putnika

ukupni troškovi prodaje troškovi po kupcu =-----------------------------------. ukupni broj posluženih kupaca

Profitabilnost Zadatak ove kontrole je utvrditi efikasnost poslovanja u smislu veličine prinosa od prodaje proizvoda ili usluga. Prvi stupanj ove faze kontrole odnosi se na utvrñivanje vrijednosti prodane robe, troškova za tu robu, ukupne dobiti, te ostalih troškova i čistog profita. Primjer: 1. 2. 3. 4. 5. Vrijednost prodane robe (utržak)....................................................57.600,00 kn Troškovi prodane robe....................................................................37.440,00 kn Bruto dobitak...................................................................................20.160,00 kn Ostali troškovi.................................................................................15.168,00 kn Plaće........................................................................................... ......8.928,00 kn Najam................................................................................................2.880,00 kn Materijalni troškovi...........................................................................3.360,00 kn Čista dobit (zarada, profit)...............................................................4.992,00 kn

241

Sljedeći stupanj ove kontrole vrši razdiobu utvrñenih troškova na pojedine aktivnosti kao njihove nositelje. Inače, pojam rentabilnosti označava odreñenu korisnost. Prema tom načelu traži se maksimalizacija profita u odnosu prema uloženom kapitalu. Općenito možemo reći da poduzeće posluje rentabilno ako svojim prihodima pokriva rashode i ostvaruje odreñenu dobit. Poduzeća koja samo pokrivaju rashode na granici su rentabilnosti. Likvidnost je financijski pokazatelj kakvoće poslovanja. Bit likvidnosti jest obveza svakog nositelja gospodarske aktivnosti da u svakom trenutku svog poslovanja bude sposoban podmiriti sve svoje novčane obveze prema vjerovnicima. Likvidnost poduzeća očituje se sposobnosti ročnog podmirenja platežnih obveza. Izražava se pokazateljima stupnja likvidnosti. iznos platežnih sredstava Prvi stupanj likvidnosti=---------------------------------------iznos obveza plaćanja Ako je stupanj likvidnosti 1, trgovačko društvo smatra se likvidnim. Nelikvidnost je veća što je stupanj likvidnosti manji od 1. Likvidnost je pretpostavka normalnog pribavljanja robe i odvijanja poslovanja. Solventnost tvrtke – sposobnost ekonomskog subjekta da redovito, uredno, pravodobno udovolji svojim novčanim obvezama. Solventno poduzeće, stanje u kojem se nalazi poduzeće čija je imovina veća od njegovih dugovanja. Suprotno tome je insolventnost. Proces poslovnog odlučivanja u trgovačkim poduzećima nije moguć bez potrebnih pravovremeno osiguranih izvješća za sve razine odlučivanja pa tako i za prodajnu funkciju. Važnost izvješćivanja osim za donošenje najboljih rješenja u ostvarivanju ciljeva prodajne politike služe i za kontrolu i analizu već ostvarenih prodajnih rezultata. Kolika su odstupanja u prodajnim zadacima, zacrtanom prodajnom strategijom, politikom i planovima vidljivo je iz izvješća u kojima su obrañena ova područja: - izvršenje plana prodaje u naturalnim i vrijednosnim pokazateljima - izvršenje plana po prodavaonicama te ostalim kupcima - uzroci koji su doveli do odstupanja od usvojenog plana prodaje - dinamika prodaje tekućeg razdoblja prema prethodnom razdoblju - struktura prodaje po asortimanu proizvoda putevima prodaje zaključenim poslovima - utjecaj sezonskih oscilacija na kretanje prodaje - rokovi i načini isporuke robe - razina postignutih cijena - reklamacije za prodanu robu - dinamika naplate isporučene robe - uvjeti prodaje dane kupcima - utjecaj konkurencije na ostvarenu prodaju - visina zaliha gotovih proizvoda

242

ponuda je iz cijelog svijeta u porastu. On odabire najpovoljniju ponudu. Naime. odnosno njihovih rezultata. Kupac se svaki dan navikava na bolju kvalitetni servis te ih smatra samo po sebi razumljivima. Kontroling u prodaji Kontroling. a zahtjevnost kupaca raste. a time učinkovitosti. Za sada se koristi ova tuñica jer bi naš prijevod „nadzor“ za sve navedeno bio preuzak i nedostatan. postavlja se pitanje daje li nam postojeći način računovodstvenog praćenja poslovanja zaista pravu sliku poslovnih dogañanja i nastajanje troškova.- način transporta robe i problematika koja se na ovom području pojavljuje razlozi koji dovode do vraćanja robe razlozi koji su onemogućili pravodobnu isporuku robe utjecaj ekonomske propagande na visinu ostvarene prodaje.12. Često se upitamo u kojem odjelu naše tvrtke nastaju troškovi. pokazuje i pokazalo je svoje dobre strane. Bolju sliku ćemo dobiti ako poslovne procese percipiramo kao tvrtke tj. Njegovi su zadaci prije svega planiranje. Svjetskog rata. odmah nakon velike ekonomske krize. Kontroling donosi novi organizacijski pristup što daje kvalitetne promjene. Prodajni odjel U naprednim tvrtkama proces prodaje nije mogao izbjeći kontrolingu. organiziranosti u profitni centar i odgovoru koliko košta prodaja. Opisane zadatke kontolinga provodi danas svaka tvrtka koja želi opstati na tržištu. Takav centar postaje stručna potpora trgovcima na terenu. koji neprestano prati upotpunjavanje postavljenih ciljeva. Glavno je načelo da se potrebni troškovi prodaje smanje s obzirom na jedinicu prodaje ili da se poveća broj prodajnih jedinica (a sve u cilju ostvarenja profita).1. Tom načelu prilagoñeno je nagrañivanje trgovaca. Organiziranost prodaje kao profitnog centra ili tvrtke u tvrtki i kontrolinga. Računovodstvo često na podlozi propisa daje izobličenu sliku troškova i prihoda. To je kontroling. a odjel za prodaju postaje analitički centar poslovnih mogućnosti i potencijala na odreñenom prostoru. profitne centre. odnosno koliko zapravo košta poslovni proces. 9. Konkurencija je velika. Meñutim. povećanje prodaje. Trgovac postaje savjetnik tvrtke za svoje kupce. potrošači brzo mijenjaju raspoloženje. izbjegavala je odgovor na to pitanje pod izlikom da je njena jedina funkcija u tvrtku donosit novac. privlačenju kupaca i afirmiranju tvrtke. 243 .12. općenito i nije nešto novo jer su ga uveli Amerikanci već nakon II. Trgovac u današnje vrijeme ne može biti uspješan ako koristi stare pa čak i provjerene načine prodaje. jedino mjerilo zarade nije više promet već dobitak i dakako broj proizvoda koje je netko prodao. koja nije u skladu sa stvarnim stanjem. Prodaja ili kako je volimo nazivati komercijala. a robu može dobiti od bilo kuda. dijeljenje i nadzor poslovnih procesa. kojima odreñujemo ciljeve i onda pratimo njihovo izvoñenje – rezultate. 9. prije svega kod smanjivanja troškova.

Sam trgovac mora u cilju povećane prodaje izgraditi portfelj kupaca ili ABC analizu kupaca. 244 . može donijeti mnogo više spoznaja nego samo računovodstvo. njihovo zadovoljstvo i drugo. Ona će nam izoštriti poglede na tržištu osposobiti nas da brojevima i grafički prikažemo mekane činioce. Uz brojke koje govore o rezultatima kontrolinga tu je još i niz kvalitativnih promjena koje donosi nova organiziranost u odnose prema kupcima. Činjenica je da nam funkcija kontrolinga. a onda se tim kupcima i njihovim problemima trgovac mora najviše približiti. Portfelj analiza pokazat će trgovcu na terenu koji kupci najviše obećavaju i koji će donijeti više profita. ako je pravilno postavljena. kao što su utisci kupaca o našoj tvrtki.

kao glavnu djelatnost ostvaruje prodaju robe na malo potrošačima i ostalim kupcima. kataloška prodaja i sl.). organizacijsku a ponekad i obračunsku jedinicu distribucijskog sustava (završna jedinica kanala distribucije). Konstitutivni elementi prodavaonice su oni koji se mijenjaju na osnovi strategijskih odluka. kupce.prodavaonice mješovitom robom S obzirom na obilježja robe dijelimo ih na: 245 .specijalizirane prodavaonice . Definicija prodavaonice u smislu prodajnog prostora glasi: Prodavaonica je poslovna jedinica za neposrednu prodaju krajnjim potrošačima u posebno ureñenom prostoru. Ovo je potrebno naglasiti jer se proces mijenjanja oblika prodavaonice u razvijenom svijetu odvija brzo odnosno svakih nekoliko godina. Poslovanje prodavaonice Prodavaonicu. Poslovanje prodavaonice 10. Prodavaonicu je takoñer moguće definirati kao posebnu poslovnu.prema vrsti robe (asortimanu prodaje) . robu i prodavače te skladišni. prilagoñenu obujmu i zahtjevima proizvoda koji su predmet prodaje.prema metodi prodaje . otkupne stanice i trgovinska predstavništva. Prodavaonica se prezentira svojim asortimanom (dio maloprodajnog mixa) i na tržištu nudi robu velikog broja različitih proizvoñača.tipu objekta . To su prije svega: lokacija osnovni asortiman veličina ureñenje i raspored prostora te način posluživanja Prodavaonicu koja promijeni bilo koji od navedenih konstitutivnih elemenata možemo smatrati novom. za razliku od maloprodajnih poslovnih jedinica u kojima se odvija daljinska maloprodaja (putem pošte.nositeljima maloprodaje Prema vrsti robe s kojom posluje prodavaonice se dijele na: . Meñutim u prodavaonici svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih.smještaju prodavaonice . Prodavaonice dijelimo prema različitim kriterijima: . U prodavaonici se odvija susretna maloprodaja. administrativni i prostor za održavanje osobne higijene. Veletrgovinske poslovne jedinice su pak prodajna skladišta.10.1. Dijeli se na prostor za opremu. koja u arhitektonskim izdvojenim prostorijama tipa maloprodajnog objekta. ponajprije. definiramo kao tipičnu trgovinsku poslovnu jedinicu i to maloprodajnu poslovnu jedinicu.

Promjene u poreznoj politici utječu na odluke o investiranju o procjeni zaliha. dobne strukture. računalne znanosti te stručnih časopisa trgovine na malo i posjeta specijaliziranih sajmova. asortimanskoj oblikovanosti. Učinci maloprodajne mreže ovise o njezinim dimenzijama. bolje uvjete i smanjuju ovisnost trgovca o dobavljačima. jer dostupni podaci na nacionalnoj razini malo govore za neko uže područje. čime se dobiva uvid u asortiman. promotivne akcije . izvor nabave. inžinjeringa. niske cijene. analizu računa i drugih podataka dobivenih programima PC kasa ili .praćenjem oglasa konkurencije . tehničko-tehnološkoj razini i posebno poslovnoj motiviranosti trgovinskih djelatnika i maloprodajnog osoblja. troškova domaćinstava. Za početak obavljanja djelatnosti maloprodaje nije dovoljno samo predmet poslovanja upisati u trgovački registar 246 . svojim revolucionarnim djelovanjem uvijek daju i davat će impulse za promjene u trgovini.u neposrednom razgovoru iz njihovih primjedbi. socioekonomskih obilježja trgovac mora sam na lokalnoj razini prikupiti. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je: . cijenu. Meñutim bez obzira na razne naprijed spomenute oblike prodavaonica. Praćenje trendova tehnološkog okruženja vezano je za tehnike upravljanja. zakonodavna i tehničko-tehnološka kretanja. s asortimanom i cijenama prilagoñenim potrebama potrošača.osobnim kupovanjem u njihovim prodajnim prostorima.posredno kroz analizu kupovanja npr. propusnoj sposobnosti.od zajedničkih poslovnih partnera Podatke o promjeni veličine domaćinstava. smještena na povoljnoj lokaciji. naglašavamo da samo suvremeno ureñena i opremljena prodavaonica. Trgovac na malo mora osigurati informacijsku potporu za rješavanje problema s kojima se susreće bez obzira može li na njih utjecati ili im se treba prilagoditi.iz izvješća ponašanja potrošača u časopisima i dnevnim listovima Informacije vezane za kanale nabave otkrivaju alternativne izvore nabave. pravilnoj disperziranosti. obiteljskih navika i sl. tehnike trgovanja. opskrbljenosti. te stručnim prodajnim osobljem može započeti svoj prodajno . Od trgovaca na malo zahtjeva se i poznavanje novih zakonskih regulativa i zahtjeva nadzornih organa. kvalitetu. marketinga. konkurenciju i socio-ekonomska. blizinu i prodavaonice se moraju prilagoditi. stavova i potreba . Podaci o ponašanju konkurencije najlakše se prikupljaju: . o nabavi i prodaji na kredit itd. Stoga prati trendove ponašanja svojih kupaca kao i trendove okruženja tj. Kupci sve više traže ugodnu kupovinu. dohotka. želja. kulturnih. radnih.kupovni proces. razine obrazovanja. raznolikost.- prodavaonice prehrambenom robom prodavaonice neprehrambenom robom Oblici prodavaonica kao dinamične pojave. bolju opskrbu. opreme i instalacije trgovcu su dostupne iz znanstvenih časopisa s područja managementa. razinu usluge. Za praćenje bitnih zakonskih promjena i njihovo tumačenje glavni izvor podataka su specijalizirani časopisi ali i redovna novinska izdanja. uštedu vremena.

odreñene su i obvezne prostorije i oprema koje moraju udovoljavati uvjetima odreñenim propisima o tehničkoj opremljenosti. što govori o produktivnosti imovine Mnogi unutarnji čimbenici utječu na produktivnost i efikasnost poslovanja prodavaonice. zaštiti na radu. umjesto maksimalne dobiti na kraći rok.prodaju . iskorištenje svih unutarnjih rezervi racionalizacije i to: . tj.privremeno odlaganje krutog otpada Čest je primjer da trgovac robu koju prodaje na malo želi prodavati i na veliko u okviru svoga prodajnog centra . Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: .Pažljivo pratiti sve troškove prodaje koji se podmiruju iz razlike u cijeni tj. pod uvjetom da se tehnički omogući izdavanje R-1ili R-2 računa kao i prateća obrada podataka. Ovisno o skupini proizvoda kojima će se trgovati (razvrstane prema NKD). . Roba se na veliko prodaje u uredu prodavatelja na osnovi kataloga ili uzorka odabirom kupca ili izravno iz prodavaonice na malo. govori o tome koliko je bilo produktivno ulaganje u robu .(Zakon o trgovačkim društvima) ili postojanje obrtnice (Zakon o obrtu).ukupan promet po četvornom metru prodajnog prostora.zaposlenike . zdravstvenih i drugih propisanih uvjeta za svoj prodajni i skladišni prostor. za trgovinu namirnicama i predmetima opće uporabe treba osigurati sljedeće prostorije za: .ukupan promet na uložena sredstva u imovinu. proizvoda s malom razlikom u cijeni i velikim koeficijentom obrtaja i proizvoda s velikom razlikom u cijeni i malim obrtajem. nego je potrebno prethodno pribaviti i rješenje nadležnog organa uprave za gospodarstvo o ispunjavanju minimalnih tehničkih. sanitarnih. kataloga ili u tranzitu i registrirana djelatnost trgovine na veliko. Pri tome je važno iskoristiti one koji ne traže materijalna ulaganja već poslovnu aktivnost zaposlenih tj. zaštiti i unapreñenju čovjekovog okoliša i sl.stalnim promjenama dimenzija asortimana naći optimum izmeñu dviju krajnosti. ostvariti veću dobit brzim obrtajem robe .ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe (koeficijent obrtaja). Uvjet za to je uredski prostor opremljen i ureñen za trgovinu na veliko na osnovi uzoraka. a ne pojedinačne dobiti. s ciljem ukupne. što govori o produktivnosti prostora .Obavljanjem usluga kupcima čime se olakšava ali i ubrzava proces kupovine i postiže veći obujam prodaje .skladištenje .prodavaonice.Pravilno voñenom politikom cijena u funkciji izvršenja planiranog obujma prodaje tj. marže kako bi se pronašle mogućnosti za uštede 247 . Npr.

prodaju robe 10. npr.1.- - - - Vremenski i prostorno uskladiti broj zaposlenih s kretanjem intenzivnosti i broja kupaca Boljom kombinacijom raspoloživih površina (namijenjenih za potrošače. a sve ostale zalihe predstavljaju ekonomski teret. Kroz to vrijeme roba se zadržava u priručnom skladištu i maloprodajnom prostoru.naručivanje robe . priručna skladišta. odgovarajućim rasporedom radnih zadataka. Taj period za prodavaonicu mješovite robe u prosjeku traje 30 do 120 dana.preuzimanje i evidentiranje prispjele naručene robe . 248 . skladištenja i prodaje Odrediti veličinu pojedine narudžbe imajući u vidu: eliminiranjem sitnih narudžbi smanjuju se nabavni troškovi. prostorije za zaposlene) skratiti vrijeme trajanja kupoprodajnog procesa Racionalnim i preglednim izlaganjem robe (layout) Organizacijskim rješenjima pojednostaviti i skratiti poslovni proces. Tehnika poslovanja prodavaonice Proces prodaje robe u prodavaonici obuhvaća ove poslove: . Naručivanje robe za prodavaonicu Prodavaonica mora osigurati kontinuiranu ponudu i zbog toga mora raspolagati odreñenim zalihama. Zalihe nastaju u vremenu izmeñu nabave i prodaje robe. raspored robe.1. Opravdane su jedino zalihe u maloprodajnom prostoru i to za onu robu čiji je obrtaj veći. boljom pripremom rada.2. ali je zbog većih narudžbi više novca u zalihama Planiranjem optimalnog nivoa zaliha smanjiti varijabilne troškove nabave i skladištenja robe pomoću metoda Minimalnih zaliha u periodu izmeñu dvije dostave Minimalnih proporcija izmeñu nivoa zaliha i obujma prodaje u odreñenom periodu Neposrednog dostavljanja na prodajna mjesta od strane dobavljača - nadziranjem obrtaja zaliha.pripremanje robe za prodaju i njezino izlaganje u prodavaonici . jer se samo činom prodaje stvara dobit. brzo poduzimanje mjera kod zaostajanja prodaje pojedinih artikala i uklanjanje nekurentnih zaliha stalnom kontrolom poslovanja prodavaonice i analizom ostvarenog prometa radu unapreñenja ekonomičnosti i rentabilnosti i poboljšanja usluge potrošačima 10.1. uklanjanjem uskih grla u protoku robe izmeñu nabave.

reklama. Dobavljači tj.koje količine nabavljati s obzirom na brzinu obrtaja na kapacitet priručnog skladišta i prodajnog prostora na troškove nabave na očekivanu visinu prodaje Trgovac želi nabaviti robu uz što povoljnije uvjete. distributeri C&C .Početak racionalizacije poslovanja je u nabavi robe te trgovac svojom nabavnom politikom odlučuje: . Pojednostavljenim postupkom (telefonom. Sve ostale poslove kao što su istraživanje tržišta. Prodavaonica koja posluje s velikim brojem artikala mora uskladiti strukturu zaliha i prometa.razna proizvodna poduzeća . a veći koeficijent obrtaja). Franšiza od franc. kada i od koga nabaviti robu . Franchise. Osim toga. s kontinuiranom ponudom zaključuje okvirne kupoprodajne ugovore. te su joj važne dnevne informacije o prodaji.uvozno-izvozna poduzeća . Ako je prodavaonica korisnik franšize. a to znači robu dobre kvalitete i uz niske cijene.distributivni centri . jer im troškove nabave svode na minimum tj: ne moraju držati veće zalihe (manje uložena obrtna sredstva. izlogu.trgovačka poduzeća na veliko. skladištu). proračun troškova. obavlja davatelj franšize. Vrste zaliha u prodavaonici dijelimo na: . oblikovanje prodavaonica. zalihama i naručenim količinama.gdje. Trgovac na malo s odabranim dobavljačem za artikle iz standardnog asortimana tj.zalihe prema namjeni 249 .tržnice na veliko . Za manje prodajne objekte prikladna su C&C veleprodajna samoposlužna skladišta i distributivni centri. robu osigurava davalac franšize.samostalni obrtnici i individualni poljoprivrednici Trgovačka poduzeća na veliko su najčešći i najpovoljniji izvor nabave jer imaju bogat asortiman robe različite kvalitete na jednom mjestu. a to može biti trgovac na veliko. faxom) naručuje robu prema potrebi pozivom na uvjete iz ugovora. osloboñenje od nečega. te ovakva podjela rada ima velike prednosti. nema čekanja na isporuke a robu kupuju po potrebi. njihove navike i mogućnosti . izvori nabave za prodavaonicu na malo mogu biti: . Usklañivanje ima organizacijski i ekonomski aspekt. kontrolu uspješnosti i sl. Zalihu čini ukupna količina robe koja se nalazi u prodavaonici (u prodajnom prostoru. uvoznik ili proizvoñač. u oblasti trgovine predstavlja podjelu rada izmeñu davatelja i korisnika franšize kojom korisnik svu svoju energiju usmjerava u osvajanje lokalnog tržišta i opskrbu kupca.koju robu nabaviti s obzirom na zahtjeve potrošača. trgovac na malo teško može obavljati sve funkcije jednako profesionalno. te ovisno o tome odabire dobavljača.

kaliranje robe tj. kao što su: . . otuñivanju i sl. lošoj manipulaciji.maksimalne . a ekonomski povećati zalihe onih artikala čiji promet raste.srednje kurentne Minimalna je zaliha promjenjiva veličina jer se mijenjaju uvjeti nabave i dinamika prodaje. staklo. mehaničkim i drugim promjenama. Organizacijski je važno prostorno. keksi.pričuvne Zalihe prema količini mogu biti: . Dobavljači koji ambulantno opskrbljuju prodavaonice osim nadopune zaliha potrebnim artiklima i ponudom novih. dopreme. Zalihe su ekonomski neopravdane i zbog toga što su gubici česti. Zbog toga trgovci koriste prednosti ambulantne dostave kad roba doñe „sama“ i to ne jednom nego više puta dnevno od različitih ponuñača.kvarenje robe koja nastaje najčešće kod prehrambene robe. isparavanja i sl. . površini ili obujmu robe zbog sušenja. a njihovi uzroci mogu biti u prirodi same robe. Prirodni gubici. dijele se na: .lom koji nastaje kod lomljive robe npr.kurentne (roba koja se kratko zadržava u prodavaonici) . smanjiti onih kojima promet opada i uvesti u prodaju novu robu za koju se očekuje dobar promet. Maksimalna je gornja granica do koje se smiju stvarati zalihe robe.rastur koji je neminovan kod rasute (rinfuzne) robe pri manipulaciji . uvjetima skladištenja.nekurentne (roba koja se slabo prodaje na tržištu) .- zalihe prema količini robe zalihe prema potražnji Zalihe prema namjeni su: .zaštitne . Zamjena svježim artiklima značajna je u poslovanju kratkotrajnom i lakopokvarljivom robom. gubitak na težini. skladištenja i zaliha. Gubici na robi u prodavaonici dijele se u dvije skupine: 1.radne . tjestenina i sl. a razlika ovisi o situaciji na tržištu i sigurnosti prodavaonice da omogući ravnomjernu opskrbu. Zaštitne su pak zalihe uvijek veće od minimalnih.optimalne Zalihe robe prema potražnji (ovisno je li potražnja pa tako i prodaja neke robe veća od prodaje druge robe). prihvaćaju i povrat neprodane robe i ambalaže. vremenski i količinski nadopuniti prodanu robu u prodajnom prostoru. a očituje se u biološkim. 250 .izložbene . kemijskim. I konačno optimalna zaliha je ona količina robe koja omogućuje ravnomjerno i kontinuirano poslovanje uz najmanje troškove kupnje.

) i u prodajnom prostoru. Preuzimanje robe od dobavljača treba obaviti pažljivo jer od tog trenutka na prodavaonicu kao kupca prelazi sav rizik u svezi preuzete količine i kakvoće robe. 251 . krañom i kao posljedica više sile (poplave. a neke nabavke (kruh. pažljivom manipulacijom. kako ne bi s vremenom postala nekurentna roba i kroz zalihu opteretila poslovanje prodavaonice. Ukoliko je prisutan prvi način narudžbe roba se naručuje tiskanicom zahtjevnicom. U prodavaonici prehrambene robe postoje odreñene specifičnosti. a pod pretpostavkom da se i dobavljač takve robe drži istog principa. Najčešće se roba preuzima u priručnom skladištu prodavaonice. kao i svaka druga. nestručnim rukovanjem. temperature. ali za vrijeme manje frekvencije kupaca. Najprije se utvrñuje identitet pristigle pošiljke usporeñujući popratne dokumente (tovarni list. gubici na robi se mogu znatno smanjiti. boljim izlaganjem. Preuzimanje i evidencija prispjele robe Trgovac može robu naručiti usmeno ili pismeno iz centralnog skladišta ili od dobavljača. meso i sl. Dobavljač prodavaonici odgovara samo za stanje robe kakvo je bilo prilikom isporuke. Do takvih zaliha najčešće dolazi uslijed loše kvalitete robe. osim prodavaonice. U slučaju da robi istekne vijek trajanja (izraditi komisijski zapisnik) potrebno je robu povući iz prodaje. treba pripremiti prostor. i za sve druge oblike prodaje robe. Stalnom kontrolom robe. dokumentaciju za evidenciju i radnu snagu. U postupanju sa robom ograničena vijeka trajanja. Za robu koja je oštećena ili na bilo koji drugi način upitna u daljnjem plasmanu potrebno je što prije pronaći način da se ukloni iz prodavaonice. te održavanjem čistoće.ostali proizvodi koji mogu biti podložni kvarenju na sobnoj temperaturi Sve ostale proizvode kojima je rok trajanja duži od 30 dana kontrolira se svakodnevno. Kako bi proces preuzimanja prispjele robe tekao nesmetano. itd.mliječni proizvodi . povećanim angažmanom u prodaji itd. može pomoći i sniženje prodajnih cijena robe.nepakirani suhomesnati proizvodi . mora se držati principa prvi unutraprvi vani. otpremnica) s narudžbom prodavaonice. odnosno roba koja je prva dopremljena mora se i prva prodavati. 10. a što vrijedi naravno. visokih cijena. dakle povećava troškove poslovanja. moraju se držati u rashladnim vitrinama i hladnjacima. zastare tehnologije ili nove mode.3. Nasilni gubici koji nastaju nesavjesnim. U rješavanju problema. angažira kapital i izbacuje ga iz obrtaja.pekarski proizvodi . osim povrata neispravne robe dobavljaču ili terećenja osiguranja robe. Poslovoña i prodavači moraju svakodnevno vršiti kontrolu roka trajanja robe u prodavaonici a za sljedeće skupine proizvoda: . požari i sl. Od dobavljača roba se traži narudžbom koju trgovac šalje poštom ili pak sam odlazi do ovog odabire i kupuje robu te zaključuje nabavu. vlažnosti zraka.1.2. robnog susjedstva.). Takva zaliha. Proizvodi koji se po deklaraciji čuvaju na temperaturi ispod sobne temperature od 20 stupnjeva.

Odmah se utvrñuje i kakvoća isporučene robe i to: stručnim pregledom (organoleptički) usporeñivanjem s uzorkom. Pakiranje je postupak odnosno tehnika pakiranja proizvoda u ambalažu odgovarajuće kakvoće. Takoñer ćemo razlikovati pojam pakiranja od pojma pakovanja. brojenjem. odvajanjem od transportne ambalaže. prodaje i uporabe proizvoda. specifikacijom. Stavljanje u promet proizvoda bez potrebnih oznaka. Prodavaonica je dužna svaki pojedinačni artikl evidentirati u Knjigu popisa koju je obavezna ažurno voditi. najčešće je prati dostavnica koju je ispunio skladištar na temelju narudžbe. U samoj prodavaonici.1. 10. Pakovinom se smatra proizvod koji je bez nazočnosti kupca tako zatvoren da mu se naznačeni sastav i količina ne mogu promijeniti bez otvaranja ili očevidne preinake. jamčevni list. Količina se prema vrsti robe odreñuje npr. To treba raditi pažljivo uz pomoć priručnog alata kako se ne bi oštetila njezina prodajna ambalaža. traže robu koja je prodajno aktivna. Originalno pakirana roba preuzima se prema ispravnosti originalne ambalaže. najčešće poslovoña potpisuje dostavnicu i na temelju dokumenta prijama robe koji se tada otvara u prodavaonici potvrñuje prijam. Ulaz robe u prodavaonicu evidentira se na temelju popratnih dokumenata pristiglih s robom. standardom. Ako roba stiže iz centralnog skladišta. popis ovlaštenih servisa. a prema potrebi i laboratorijskom analizom. Najveći dio robe široke potrošnje pakira se u neodvojivu i potrošnu ambalažu. ali to ne odgaña preuzimanje robe.kalkulacija ako se na istom obrascu izračunava i prodajna cijena robe. Razlikujemo pojmove ambalaža i pakovina. isprava (deklaracije. a često je i odlučujuća pri donošenju odluke o kupnji. Ambalaža mora ispunjavati svoju osnovnu zadaću zaštite i čuvanja sadržaja pakovine u svim predvidivim uvjetima distribucije. Specifikacija robe detaljan je popis robe koji se koristi kad se u prodavaonicu šalje roba šireg asortimana ili roba neke odreñene specifikacije. tako da se kupac može brzo poslužiti dobivajući pritom maksimum podataka koje on može apsorbirati u kratkom roku. Podaci se unose kronološki pod odreñenim brojem.Zatim se utvrñuje količina isporučene robe i to odokativno ako mjesto isporuke nije skladište prodavaonice. Ista se još naziva i maloprodajna ambalaža jer daje prvu informaciju o proizvodu. Pripremanje robe započinje već kod njenog preuzimanja. Npr. a detaljno u vlastitom skladištu. vaganjem. proizvoñaču i drugim značajkama bitnim za pravilnu ocjenu nekog proizvoda. oblika i načina zatvaranja proizvoda. prijamni list ili primka . tehničke upute) uvjerenja 252 . Pripremanje robe za prodaju Suvremeni oblici prodaje u kojima se kupac izravno suočava sa robom bez posrednika prodavača.4. Zbog toga se roba prethodno priprema za prodaju. originalno pakovanje se kod preuzimanja u trgovini ne otvara već provjerava samo ispravnost ambalaže i vidljivi nedostaci. skladištenja. npr. mjerenjem. Za sve nedostatke u količini i kakvoći robe treba sastaviti komisijski zapisnik i odmah ga uručiti dobavljaču. Pakovanje jest komad upakiran ili zapakiran na odgovarajući način u skupno ili transportno pakovanje. Robu s nedostatkom treba izdvojiti i pažljivo čuvati do konačnog rješenja na uloženi prigovor.

sukladnost s propisanim uvjetima .značajke ambalaže za originalne pakovine (proizvoñač. Kod deklariranja proizvoda treba razlikovati dva slučaja: 1. kao osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija.naziv i adresu proizvoñača . potpuna i ispisana na hrvatskom jeziku i latiničnim pismom. telefon) Deklaracija mora biti ispravna.uvjete i zahtjeve glede načina pakiranja . proizvode za koje je obvezno deklariranje odreñeno posebnim propisom i 253 .certifikat proizvoda kao dokaz da je proizvod sukladan odreñenoj specifikaciji prema odgovarajućoj normi. i . . proizvodu ili na naljepnici podatke za: .identifikaciju proizvoda.zemlju podrijetla . originalnoj pakovini. uvoznik ili zastupnik. ISO 9000) Postupak deklariranja proizvoda podrazumijeva navoñenje na ambalaži.tip proizvoda . kao dokaz da je sustav kakvoće dobavljača sukladan odgovarajućoj normi (npr. propisuje: .proizvoñače i pravne i fizičke osobe koje stavljaju proizvod u promet Deklariranje proizvoda obavlja proizvoñač.materijale za pakiranje (ambalaža) . Za kupca oni znače različitu garanciju.o kvaliteti i sl. Deklaracija proizvoda mora sadržavati najmanje ove podatke: . uvoznik.količine proizvoda u pojedinačnoj ili zbirnoj pakovini . i to: .certifikat sustava kakvoće dobavljača. Propisi o pakiranju proizvoda odreñuju: . sastav i dr.naziv i adresu uvoznika – za proizvode iz uvoza (skraćeni naziv tvrtke. a što se vidi iz odreñene isprave (certifikata).naziv proizvoda . Treba razlikovati dva tipa certifikacije. adresa.) Zakon o normizaciji.obvezatnu deklaraciju za svaki proizvod Pojam sukladnosti proizvoda podrazumijeva postupke i metode ispitivanja kojima se potvrñuje da je ispitani uzorak proizvoda sukladan odreñenoj normi.način pakiranja .obvezu dobavljača da pribavi potvrdu o sukladnosti za proizvode koji podliježu potvrñivanju kakvoće prije stavljanja proizvoda u promet i . sankcionira se visokim kaznama i ruši ugled prodavaonice.

proizvoñač.dječja 7.) Primjer deklariranja kožne obuće: 1.neto količina . Osječka 197. Zagreb 5.osnovne sastojke proizvoda .bitna obilježja za kakvoću proizvoda . proizvode za koje nije posebnim propisom propisana obveza deklariranja. način izrade proizvoda 9. a podliježu nadzoru kakvoće. Ispisan je na hrvatskom jeziku i uz njega prodavač prilaže i popis ovlaštenih organizacija. podaci o materijalu Tehnički složeni proizvodi moraju imati tehničke upute i naveden rok osiguranog servisiranja (ovlaštene servisere) i opskrbe tržišta rezervnim dijelovima. Danas potrošači biraju artikle s oznakom „bio.“ „prirodni“ te ekološki prihvatljive proizvode. veličina obuće: 42 3. način održavanja 8. oznaka proizvoñača: «BATA» 2.uvjeti skladištenja i čuvanja . sjedište i zemlja proizvoñača .vrstu i naziv ili vrstu i E broj upotrebljenih aditiva . potreba certificiranja ili obveze deklariranja proizvoda omogućava siguran nastup na tržištu. Za proizvode koji moraju imati jamčevni list troškove po osnovi jamstva snosi davatelj jamstva tj.naziv. oznaka artikla: „Romario“-1715274 4. zemlja uvoza:Italija 6.način uporabe . točno informiranje kupca i legalitet poslovanja.vrstu i količinu sastojaka dodanih proizvodu da bi se povećala njegova biološka vrijednost .naziv proizvoda .drugi podaci važni za potrošača (uputa za pripremu i sl. te na svakom originalnom pakiranju moraju imati deklaraciju sa sljedećim podacima: . priborom i drugim proizvodima bez kojih se taj proizvod ne može upotrebljavati prema svojoj namjeni. Proizvodi čija su svojstva opasna za korisnike i okoliš moraju imati i upute za uporabu.upozorenje za potrošača Deklaracija na prehrambenim proizvodima uz podatke propisane Zakonom o normizaciji treba sadržavati još i ove podatke: .datum proizvodnje i rok upotrebljivosti navoñenjem mjeseca i godine do kada je proizvod upotrebljiv . vrsta obuće. muška – ženska .2. Trgovci bi trebali biti svjesni da im poznavanje osnovnih pojmova o kakvoći proizvoda. uvoznik:“TERA“. uvoznik ili zastupnik strane tvrtke. Načini poljoprivredne proizvodnje ili tehnologije prerade postaju robnom markom i 254 .

osim što je uvjet prodaje tj. Dokaz za to su trajne slike ambalaže izbačene pred prodavaonice. voće. pa je ona postala. U daljnjoj pripremi. roba se: . naizmjeničnim svijetlim i tamnim modulima različitih širina na svijetloj podlozi. prerañevine od mlijeka i roba u rinfuzi.postavljena uvijek ondje gdje se očekuje da bude postavljena te . ako ne glavni. poljoprivredni proizvodi.točna i vjerodostojna Cijene kao i posebne ponude koje su uvijek jasno istaknute ulijevaju povjerenje kupcu. svježe povrće. Odvojeno skupljanje ambalažnog otpada treba obavljati unutar poslovnog prostora ili u naselju za to odreñenim mjestima.označava cijenom (iz primke-kalkulacije) i rednim brojem Knjige popisa u kojoj je artikl evidentiran .nezaobilazan su dio prestižne propagande na što i trgovci moraju računati. prednost dati ambalaži koja je kao ambalažni otpad prihvatljiva za okoliš i za koju su osigurani uvjeti za odvojeno skupljanje i obrañivanje. nakon raspakiranja. a ono najvidljivijim zagañivačem prirode. priprema za prodaju odgovarajućom tehnologijom prepakiranja i pretpakiranja . podijeljenih u četiri skupine: zemlja proizvoñač (za Hrvatsku 385) broj proizvoñača (4 numerička mjesta) broj za artikl (5 numeričkih mjesta) 255 . riba. trgovina. npr. odjevni predmeti očetkaju.oprema odgovarajućim dokumentima Cijena proizvoda. koji predstavljaju brojčanu oznaku artikla koju je moguće prepoznati optičkim čitačem na blagajni. Danas proizvodi u trgovini stižu označeni EAN (Eurepean Article Numbering) linijskim simbolom. koji predstavlja EAN broj proizvoda na osnovi kojeg je kod dobiven. . povrće i voće očisti. koja u ambalaži pronalazi mnoga rješenja u svom poslovanju.istaknuta jasno i čitljivo . Ambalažni otpad skuplja proizvoñač odvojeno po vrstama ambalažnog materijala u spremnike postavljene za tu namjenu.kao npr. . meso. veličini.sortira po vrsti kakvoći. izglačaju i sl. markama ili skupinama. Za originalno označavanje pakovina EAN je razvio dvije verzije i to: . obvezna je na mjestu gdje je roba izložena (polici) ima i informativnu i propagandnu svrhu pa je važno da bude: . proizvoñačima i sl. Iako je u Hrvatskoj donesen Pravilnik o postupanju s ambalažni otpadom.čisti i dotjeruje. i odraz naše nekulture. U svojim nabavkama svakako trebaju odabrati proizvode sa vrlo jakom komponentom ekološkog pristupa jer oni imaju perspektivu opstanka na tržištu.vidljiva sa što veće udaljenosti . U simbol je uključen i jedan niz lako čitljivih brojeva ispod koda. ovisno o vrsti robe kako bi bila što privlačnija. Važno je ne zaboraviti i ekološku funkciju ambalaže tj. često ne zna što s njom po njenoj uporabi i stvara probleme ne samo sebi nego i sredini u kojoj se nalazi.standardnu verziju EAN – 13 sa 13 pozicija u svojoj strukturi.

Izlaganje robe Kad je proces pripreme robe za prodaju završen na najbolji način. pod nazivom POS marketing.utvrñivanje optimuma prostora na policama za pojedine grupe proizvoda .2. na povećanje prometa na prodajnom mjestu. Pretvoren u EAN kod. raspoložive zalihe i sl. ali prije svega na povećanje efikasnosti i profitabilnosti prodajnog mjesta. Kompjutorske blagajne raspolažu i podacima o ukupnoj zalihi svakog artikla u prodavaonici i prodanoj količini.onemogućiti otuñivanje ili utvrditi gdje je nastalo . stanje proizvoda.prepoznati u kojoj je fazi došlo do propusta ili pogrešaka u poslovanju . Na takvu strategiju najviše su utjecale dvije pojave: . Tamo se kodirana aplikacija ponovno u trenutku precizno i nepogrešivo pretvara u ljudskom oku dostupnu brojčanu i slovnu informaciju. 10. Cilj je te aktivnosti osmišljavanje i praćenje mjera koje posredno i neposredno utječu na odluku o kupnji.koda bolje poslovali i više privlačili kupce. zakidanju na blagajni .utvrditi porezne obveze . vaganju.napraviti svakodnevnu inventuru . Očitavanje se obavlja skenerima ili čitačima ugrañenim u vage ili blagajne (kompjuterske blagajne – POS sustavi). Iskustvo govori da su trgovci s naprednim tehnologijama kao što su POS sustavi. Unapreñenje prodaje izdvaja se kao posebna grana marketinga i dobiva novu dimenziju.Promjene u procesu donošenja odlika o kupnji 256 .unapreñenje asortimana i optimalizaciju zaliha . U tim aktivnostima. racionalizacija u poslovanju postiže se smještajem preuzete robe odmah u prodajni prostor jer osim jednokratne manipulacije posluje se s manjim zalihama.Saturacija propagandnih poruka putem klasičnih medija . danas. Na taj je način moguće: . ona se smješta u priručno skladište ili unosi i izlaže u prodajni i izložbeni prostor prema postavkama unapreñenja prodaje i marchandisinga o prezentaciji proizvoda kupcima.kontrolirati eventualni manjak .otklanjanje grešaka pri mjerenju.- kontrolni broj skraćenu verziju EAN – 8 za proizvode pakirane u ambalaži manje površine. elektroničke vage u mreži s POS sustavima. ručni ili stolni čitači bar .izostaviti upisivanje cijena . broj za proizvod pripremljen je za elektroničko očitovanje na prodajnom mjestu ili u bilo kojoj fazi u distribucijskim kanalima. a to može obaviti samo trgovac koji dobro poznaje prirodu proizvoda.veće povjerenje i zadovoljstvo kupaca itd. podjednako sudjeluju proizvoñač i trgovac jer o naklonosti potrošača ovisi uspjeh i jednih i drugih. Najveći učinak tj.

Zbog inflacije oglašavanja. a to je kako što više prodati. ograničenosti prostora.dijelovi gondola (središnjih polica) koji strše . Neposredno komuniciranje s potrošačem i prodajno mjesto. dobru kakvoću robe i razmjerno umjerene cijene te da to više nisu prednosti koje privlače kupce. To pravilo postaje i uvjet uspješnosti prodavaonice. ova tuñica je poznata. Kreativno se koristi privlačna snaga robe. oko 70% prodaje artikala dnevne potrošnje rezultat je impulzivne tj. gdje kupac zapravo donosi konačnu odluku o kupnji. te kompletna atmosfera prodavaonice.površine na koji kupac automatski baca pogled pri promjeni pravca kretanja . Vrše se dodatne analize i sprovode istraživanja. već nailazi na ljubazno osoblje. a poruke se sve teže razlikuju i pamte. a najintenzivnije su one u visini oka . prodajno aktivne zone ili „vrući“ dijelovi prodavaonice kao npr: . Merchandising upravo pomaže pri ostvarenju najvažnijeg cilja prodaje. a postići preglednost. Još jedna engleska riječ koja se koristi u marketingu. činjenica da se borba za potrošača prenijela na prodajno mjesto. usluge i cijene i razni mamci npr. marchandising. Kvalitetno prezentiranje robe prenosi poruku kupcu koja govori kakvom je pažnjom i poštovanjem trgovac na malo birao robu za svoje kupce. dobavljači se trude dobiti najfrekventnija mjesta za svoje proizvode.informativna i promotivna sredstva u prodajnom prostoru kojima se ostvaruje na samo ljepši izgled već i bolji rezultati u prodaji. dostupnost i informiranost kupca o robi. Proučavajući tako tokove kretanja kupaca mogu se uočiti mjesta zadržavanja kupaca tj. atraktivno izlaganje. postaju sve važniji. a trgovci optimalno raspolagati prostorom i postići najveći (dnevni) obrtaj na polici. a čak je dokazano da smanjenje količine robe. Naime.istaknuta dodatna mjesta .ulazni prostor -donji dijelovi polica 257 . za njegovu planiranu ili trenutnu odluku o kupnji važni se uz asortiman. pruža moderna trgovačka tehnika tzv. Kako što bolje iskoristiti sav raspoloživi prostor. klasični mediji postaju sve skuplji. Rješenja za: . posebne ponude. a poznato mu je da svaki kupac u trgovinama. Prepuna polica nije uvijek način da prodamo više. Zbog sve šire ponude.izlaganje robe na policama .raspored roba u tokovima kretanja kupaca . promotivne akcije.površine s desne strane toka kretanja kupaca. i profitabilnost police. spontane kupnje u samoj prodavaonici.police na lijevoj strani pravca kretanja .područja na izlazu kod blagajne . Iako je veći dio podataka o robi kupac dobio putem medija. Onom tko se ozbiljno bavi prodajom.pravci kretanja uz zidove i slabe prodajne površine tj: . širenje razmaka meñu regalima i stalcima za prezentaciju robe povećava promet za 30%. a označava ne samo način izlaganja već sav prostor koji kupac može doseći pogledom (display).

1. 10. strogoj sredini prodajnog prostora koji se lako zaobilazi slažu se proizvodi: . Nevažno je kako bi prodavač smjestio pojedini artikl. Kriterij slaganja Za trgovca je najvažnije pronaći na koji će način kupac najvjerojatnije birati proizvod i donijeti odluku o kupnji. olakšava traženje i izbor kupcu. Mikrolokacija artikala na polici može biti odlučujući čimbenik u prodaji.na kojima se želi postići brzi obrtaj . Tako se na jednom mjestu može naći oprema. Jednako tako: .koji se kupuju dnevno Važno je proizvode kod kojih se zadržava većina kupaca ne koncentrirati jer uzrokuju usko grlo toka potrošača kroz prodajni prostor. Takoñer je važno osmišljenim putokazima oživiti dijelove prostora sa manjom prodajom.2. Na glavnim pravcima kretanja postavljaju se proizvodi: .koji se zbog malih površina mogu predvidjeti u kupnji. jer je frekventnija polica na desnoj strani kretanja kupaca i to u visini očiju. Kompaktno. biti zadužen za kombinirano izlaganje.previše različitih proizvoda nepovezano izloženih. Ovim načinom postiže se i veća preglednost i laka prezentacija kupaca. Kombinirano izlaganje artikala koji imaju neku srodnost osim što potiče na spontanu kupnju. Podsjetimo se na ono što smo već istaknuli: najprofitabilniji artikli i proizvodne marke trebaju dobiti najbolja mjesta tj. ukrasni papir i samoljepive trake.novi proizvodi . Ravnopravnost u slaganju postiže se okomitim slaganjem robe tako da najpopularniji artikli svih dobavljača imaju priliku biti izloženi u visini očiju. mjesta gdje je kretanje kupaca najveće.-uvučene površine i kutovi Vezano za pravce kretanja utvrñuju se i optimalne lokacije za izlaganje pojedine robne skupine ili pojedinih artikala. U trgovini netko mora osim ovih uobičajenih poslova.koji se kupuju impulzivno .koji trebaju velike površine za izlaganje . precizno izlaganje bez ikakvih „rupa“ stvara kod potrošača želju da ne narušava čitav red. Napisi i poruke npr. s oznakom novo na licu mjesta gdje je roba izložena znatno povećava prodaju. Primjenom odreñenih pravila i načela. vizualna prezentacija robe je umijeće kojem je cilj povećati prodajni potencijal robe istodobno održavajući ugodnu i stimulativnu atmosferu kupovanja. Na manje aktivnim površinama npr.koji se kupuju ciljano . bez neke poruke 258 . hrana i kozmetika za bebe ili čestitke. Poznavajući kupovne navike i preferencije svojih kupaca te značajke pojedinih proizvoda trgovac na malo će moći ispravno prezentirati proizvode.

Slična su i tematska izlaganja za pojedine skupine potrošača npr.ako nema omiljene marke pa mora tražiti drugu . konformisti.pokretljivi i uvijek u žurbi.glasna glazba i prečesto oglašavanje na razglas . pažnja i povjerenje i u potrazi je za „novim“ proizvodima i ugodnom ambijentom i atmosferi. „Novi“ kupci.pokretljivost kolica .previše informacija . dugo čekanje ili traženje nekog proizvoda .strah od pogrešnog uhićenja a novog kupca: . i u svim društvenim skupinama. I jedni i drugi ne trpe pritisak dok kupuju i samodopadnost trgovaca. i sve će više utjecati na masovnost i prodajni asortiman moderne trgovine. nesusretljivo ili ignorantno osoblje .sigurnosne kamere . teže se snalazi ulijeva nepovjerenje kupcu te izbjegava takve prodajne prostore Kako bi se privukla posebna pozornost kupaca ili istaknuo novi proizvod česta su specijalna izlaganja posebno pripremljena kao neovisne postave. zaposleni.previše izbora .uski i zatrpani prolazi . masovni marketing i masovna potrošnja. 259 . Npr. Ovakva izlaganja sponzoriraju i proizvoñači koji na taj način stječu saznanja o potrošaču. ovi su kupci pod jakim utjecajem poznatih marki i kupuju ono što kupuje većina. „Novom“ kupcu izuzetno nedostaje vrijeme. sve za ñake.nove oznake u prostoru .- previše stvari koje pobuñuju pažnju izloženo u isto vrijeme zbog čega svaka od njih gubi na značenju previše naguranih proizvoda na polici ili previše različitih proizvoda neuredno i nemarno izložena roba s neurednom ambalažom koja izaziva sumnju u kvalitet kompletnog asortimana premalo izloženih proizvoda stvara efekt siromašne i nepotpune ponude često mijenjanje lokacije svake kategorije proizvoda zbunjuje kupca. Zbog mnogih situacija u prodajnom prostoru kupci se uzrujavaju i gubi se njihova lojalnost.nedovoljan broj. Ali sve je više upućenijih kupaca sa složenijim zahtjevima za kvalitetom robe i usluga. Nedovoljno informirani. „Novi“ kupac prevladava u svim starosnim skupinama. usprkos višoj cijeni i suženom izboru. starog kupca najviše uzrujava: .stariji kupci koji im blokiraju put Stari kupci i pored stresne i zamorne situacije u velikim prodajnim objektima. Ponašanje i očekivanje većine kupaca oblikovala je masovna proizvodnja. posebne prigode i sl. To su privremene prodajne točke na mjestima veće frekvencije kupaca. nerado odustaju zbog jeftine ponude.nedostatak vremena tj.ako proizvod promijeni mjesto . u oba spola.

Promotivni materijali raznih proizvoñača. za oblikovanje tri vrste izloga tj. Cjenovnim karticama i etiketama tj. jer osim što reklamiraju proizvod. do pravih pozornica taštine vlasnika prodavaonice. trgovac može iskoristiti kao značajnu investiciju u koju ne ulaže. Postoji jednostavno pravilo koje kaže da se roba slaže prema spektru boja od svjetlijeg prema tamnom i slijeva na desno. ili kupuje preko interneta. Važno je isticanje cijena uskladiti s image-om prodavaonice. zadržavanja pred svojom ponudom. a manjim dijelom u prodajnom prostoru. kompjutorskim ekranima s informacijama o svim vrstama proizvoda koji se nude i sl. Boja je posebno snažan instrument kreiranja povoljnog ugoñaja. kao najstarijom službom tržišnog komuniciranja. privlače kupce i tako povećavaju prodaju.2. Pritom ne mislimo samo na boju koja prevladava u interijeru nego i na boju robe. Izlog Što je izlog? Produžetak trgovačkog interijera ili izraz poštovanja prema konzumentu akcije izlaganja. Izlog je svakako i prostor koji suptilna aranžersko-dizajnerska i scenografska duša prepoznaje kao mjesto ili izbor umjetničkog izražavanja. korisni su u informiranju kupaca i omogućavaju lakše snalaženje u prodajnom prostoru. trgovac na malo treba posvetiti osobitu pozornost. prodajnog. Slaganje po paleti boja Unutrašnjost prodavaonice snažno će utjecati na kupca i njegovu predodžbu o prodavaonici čim zakorači u nju. 10. od onih koji u komunalnom smislu tvore parter urbanog kompleksa samo kao informacija o sadržaju prodajnog prostora.2. Isticanje internih (reklamnih) obavijesti mora biti profesionalno jer ništa tako brzo ne uništi ugled trgovca na malo kao loše. informativnog i reprezentativnog. Ima svakakvih izloga. vrijedni i važni nego i suvremenom tehnologijom za bržu i jednostavniju kupnju te raznim tehničkim pomagalima i medijima u samom prostoru npr. tržišnog informiranja potrošača i poticanja potrošača na posjet prodajnom prostoru. s ciljem zaustavljanja prolaznika. 260 . Isticanje cijena i internih obavijesti Nove trgovine osvajaju i zadržavaju kupca na samo primjenom psihologije tj. sposobnim osobljem koje ih uvjerava kako su posebni. preko poduzetnog osmišljavanja elemenata privlačnosti.prelaze u manje trgovine u kojima može razviti odnos sa osobljem. U praksi naše trgovine na malo većina se organiziranih „display“ aktivnosti poduzima u izlogu. rukom napisana obavijest. jednom za kupca od najvažnijih čimbenika kvalitetne prezentacije robe. To znači da će u prodavaonici tipa samoposluživanja cijena na polici biti naglašena i istaknuta tako da kupac lako i brzo može pročitati cijenu proizvoda koji ga zanima. Pri tome se koriste službom aranžiranja.

Prosjede gospoñe iza rashladne vitrine. najmanje što mogu je držati izlog čistim. većina zanatlija i onih koji pružaju razne druge usluge ipak su svjesni važnosti svog „prozora u svijet“. slika je trgovca i njegovog odnosa sa prolaznikom s kojim želi poslovati. Ostavke merchandising-a važne za povećanje prodaje primjenjive su u prodajnim objektima robe svakodnevne potrošnje. Često mijenjanje postave izloga takoñer je zahtjev koji ova pozornica traži od trgovca. ali izlog ne. Tražeći po ekonomskoj literaturi nismo naišli da se izlog tretira kao element trgovine. a na periferiji svaka dva tjedna na temelju već pripremljenih sezonskih i godišnjih planova. Naime sve je teoretski obrañeno na putu ka profitu. No. često u realizaciji svojih ideja nailaze na poslovoñe prodavaonica koji ograničavaju njihovu kreaciju zahtijevajući konzervativni izgled izloga i inzistirajući na pretrpanosti robe u izložbenom prostoru što se ocjenjuje posve pogrešnim postupcima. otvorenije i slobodnije promišljanje poslovanja. Ali vratimo se učinkovitosti merchandisinga koji je veoma važan za unapreñenje prodaje. pokazat će nam i sljedeći primjer danskog trgovačkog lanca neto. Meñutim. a čak i tada bi nerijetko čuo riječ „kasnije“. Jedan od poslovoña prodavaonice primijetio je kako mladim ljudima sa kojima je radio bilo potrebno sve ponoviti tri puta prije nego što bi se odlučili za rad. Zapušteni ja pak izlog. racionalnije osmisliti ili čak sve preokrenuti naopako. prodavači prorijeñene kose i naborane blagajnice zaista ne potkrepljuju naše prve asocijacije već zahtijevaju bolje. stjecanje povoljne slike tj. Tvrdnje poslovoña ovog lanca čak idu i u smjeru veće elastičnosti starijeg osoblja na promjene koje su u odreñenom trenutku provodili. te da je pravilo da se izlozi u središtu grada obnavljaju jednom sedmično. U tom smislu.“ koji nedvojbeno signaliziraju kupcima prodavače kakve životne dobi mogu očekivati u navedenoj trgovini. ostvaren je bolji prodajni rezultat na osnovu bolje ali vremešnije usluge. prepušten gradskom smogu i otiscima. image-a prodavaonice ali i za utvrñivanje odreñenih standarda zaposlenima i to ne samo za prezentaciju proizvoda nego cjelokupnu organizaciju poslovanja prodavaonice. dobro osvijetljenim. Naime. Specijalizirane 261 . Da tvrdnje nisu puka propaganda pokazuje i činjenica da je prodajni lanac usvojio i sasvim novi koncept u trgovini.Trgovina je tako nezamisliva bez izloga! Sam izložak je model koji predstavlja i sebe i umjetnika. Da se prodaja i angažman osoblja uvijek može bolje. od skladišta do lokacije i veličine prostora. Osjećaj da se na njih gleda kao na „otpisane“ pokazao se kao dodatno motivirajući za zaposlenike koji su ga znali iskoristiti u smjeru boljih poslovnih rezultata. aranžeri. nesvakidašnjim eksperimentom po ideji dijela upravljačke strukture. Razmatrajući informacije dobivene od zaposlenika može se zaključiti da zreliji ljudi jednostavno ne žele raditi sa mlañim ljudima čije im životne navike ne odgovaraju i što bi se u takvoj kombinaciji vjerojatno odrazilo na slabije poslovanje koje bi se vjerojatno pripisalo zrelijoj prodavačkoj strukturi. čak i dizajn artikala i njegova kvalitativna pa i ergonomska svojstva. otvarajući prodajne punktove pod nazivom „Markt 45+. a svaki će aranžer za izlog reći da je prostor ozbiljne pripreme i osmišljavanja zadatka.

letci.utvrñivanje potreba poticajnim pitanjima i pozornim slušanjem 262 . ne treba se prepustiti zadovoljstvu uhodane prodaje.Prilikom nabave novih proizvoda u vrijeme prodaje starih zaliha . Najčešće su to: . lokaciju. Trgovački putovi se premještaju.Zbog povećane konkurencije . ili i oni koji kupuju – malo kupuju. roba nije dostupna kupcu (izmeñu nje i kupca je pult i prodavač). Proces prodaje teško je definirati nekim čvrstim modelom. svaki se problem može riješiti. ali ne kupuju. kritičar. Meñutim.Početkom nove sezone . 10. a najčešće se odvija kroz sljedeće faze: . izravna pošta . . pozdravljanje .prodavaonice s užim. U većim prodavaonicama s više prodavača. lokalna TV . cijena i trgovačke sposobnosti.prilaženje. broj ljudi koji prolaze u prosječnom danu 2. tržište.pridobivanje kupčeve pažnje i stvaranje pretkupovnog raspoloženja . primjenjuju se suvremene metode prodaje (samoposluživanje i samoizbor. usporediti se s njom. postotak onih koji su ušli i kupili 4. Navike se ljudi mijenjaju. razgledavaju. ili nedovoljno prolaznika ulazi u prodavaonicu. a mijenja se i trgovina. Dakle.obavijesti u prodavaonici i izlogu i dr. saznati što radi konkurencija. Ne treba biti isključivo trgovac već ponekad i istraživač. postotak onih koji ulaze u odreñenu prodavaonicu 3. mijenjati asortiman. ili je previše onih koji ulaze. a broj je onih koji kupuju kao i iznos same kupnje u velikoj mjeri funkcija kvalitete robe. broj onih koji ulaze povećava se boljim izlozima i obavještenjima o prodaji. Prodaja robe Tehnika prodaje robe potrošačima u prodavaonici ovisi o tome je li trgovac primjenjuje klasičnu ili suvremenu metodu prodaje. a dubljim asortimanom za informiranje potencijalnih kupaca koriste i druge oblike promocije.3. upoznavati uvijek iznova vlastite kupce. roba je dostupna kupcu) i svaki se prodavač zadužuje za prodaju pojedine vrste robe ili robne skupine.U slučaju pada utjecaja na tržištu . Malo prodavači procjenjuju prodajnu učinkovitost promatranjem četiri pokazatelja: 1.Za vrijeme aktualnih dogañaja i dr. promet boljom lokacijom. prosječni iznos ostvaren po jednoj prodaji pojedine prodavaonice Prodavaonica što slabo posluje mogla bi se nalaziti na slabo prometnom mjestu. U manjim prodavaonicama jedan prodavač prodaje svu robu u prodavaonici najčešće na klasičan način tj.radio.

Takoñer previše samozadovoljstva. definiranje potreba kupca 3. prodajno osoblje mora: Pomoći kupcu pri izboru. govor.racionalnim poslovanjem prodavati svoju robu uz uvjete povoljnije od uvjeta svojih konkurenata 263 .kvalitetom i sadržajem svojih usluga što bolje zadovoljiti potrošače . uspostavljanje kontakta s kupcem 2. vještina i navike stečene teorijskim. emocionalna stabilnost. dobar izgled. ekstrovertiranost.- prezentacija proizvoda uz objašnjavanje i poticanje želje za kupnjom proizvoda. Prodavač je stalno izložen pogledima kupaca te da bi uspješno obavljao svoju djelatnost. ekonomske čimbenike ponašanja). a to može ako dobro poznaje robu koju nudi i to sa: . Danas. kada osjetljivost i izbirljivost kupaca raste.tehnološkog . Prodajni razgovor se dijeli u nekoliko faza: 1. prodajna prezentacija 4. a lojalnost pojedinoj prodavaonici.tržišnog .psihološkog aspekta i . za njegov stil rada nisu potrebni samo znanje. Glavna okupacija naših trgovaca dugo je bila povoljna nabava i prodajne cijene koje pokrivaju sve troškove i potrebnu dobit. Savladavanje prepreka i traženje zajedničkog rješenja na obostrano zadovoljstvo Zaključivanje prodaje nakon potvrdnih znakova kupca Dopunska ponuda konkretne robe kojom se dopunjava prethodna kupnja Pakiranje i naplata Uljudan ispraćaj Takoñer i prodajni razgovor nije mehanizam koji se jednom nauči i onda primjenjuje u svim situacijama. Zbog toga prodavač mora poznavati osnove ponašanja ljudi. pokreti. ljudske potrebe i mogućnost njihovog zadovoljavanja. dopunska ponuda 5. stručnim i praktičnim osnovama trgovačkog zanimanja već i druga obilježja kao karakterna obilježja tj. zaključivanje prodajnog razgovora Ne postoje dvije iste situacije pa se govori o „situacijskom pristupu“ kada prodavač prilagoñava svoje ponašanje kupcu i općoj situaciji u prodavaonici. tehnologijama .uvoditi novitete te širiti znanje o novim proizvodima. kultura ponašanja.u okviru asortimana prodavaonice . vedar opći ton raspoloženja. držanja tijela. motive zbog kojih kupuju. što utječe na njihovo ponašanje (sociološke. navike. lako uspostavljanje kontakta s drugim ljudima. zbog konkurencije i alternativnih mogućnosti kupnje sve manja. previše rutine i premalo brige za potrošača bila su im glavna obilježja.

) . mogućnost i način upotrebe.priznanja. Prodaja robe pod posebnim uvjetima obuhvaća: Prodaja robe po sniženim cijenama . te dopunsku robi i pribor. ili je na kraju vremena sezone . koje je ustanovila skupština Hrvatske gospodarske komore još u veljači 1995.uvjete jamstva. robe iz izloga. odgovornosti i poslovnog morala u odnosima trgovac . što trgovac ne smije i kojim se sredstvima ne smije koristiti u informiranju potrošača Kod ponude robe potrošačima trgovac je dužan obavijestiti i upozoriti potrošača na: . njezina obilježja i osobine (vrsta i sastav robe.pružanje netočnih i nepotpunih obavijesti .informiranje potrošača tj. porijeklo. Prodaja robe tj.) . što treba sadržavati ponuda.demodirana roba i roba s nedostacima .prigodna sajamska prodaja .vrijednost robe . prodaju starih stvari. itd. načini prodaje raznih vrsta proizvoda npr: robe trajnije upotrebe.3.pripadajuću dokumentaciju (certifikate. odnosno proizvod Protivno je načelu poštenja i savjesnosti trgovca: .svim su potrošačima osigurani jednaki uvjeti u trgovini na malo . ateste i dr.dovoñenje potrošača u zabludu o posebnim obilježljima i svojstvima proizvoda temeljem koje bi potrošač mogao steći pogrešnu sliku o robi i na taj način pretrpjeti štetu 10.uvjete prodaje . Kakvoća usluga koje obavlja trgovac.ureñuju se gotovo sva pitanja u kupoprodajnim odnosima U posebnim uzancama se tako obrañuju ova područja: . mora odgovarati kakvoći usluga koje pružaju specijalizirani davatelji tih usluga.razvija se načelo solidarnosti. prodaju automatima. što je dužnost trgovca u obavještavanju potrošača. Prodaja robe po posebnim uvjetima Trgovac je dužan prodavati robu koja odgovara obilježjima navedenim u deklaraciji na ambalaži što se tiče i kakvoće i količine.1. god: .roba kojoj je sezona prošla. robe po narudžbi.prešućivanje pojedinih osobina proizvoda . nagrade što ih je primio proizvoñač.prodaja robe za zimnicu 264 .potrošač .Posebnim uzancama u trgovini na malo kao (dobrim) poslovnim običajima.značajke robe. servisiranja i mogućnosti nabave rezervnih dijelova . osim prodaje robe. medalje.

Npr.zakonskim – prije postavljena pretjerana cijena. Ako trgovac oglasi prodaju robe po sniženim cijenama dužan je i prodavati robu po tim cijenama. U rasprodaju se može uključiti samo ona količina robe koja je utvrñen a popisom prije rasprodaje ili je naručena prije objavljivanja rasprodaje. dobiti puno više besplatne reklama. Getro organizira akcije svakih 15 dana u kojima je zastupljen cijeli asortiman.Trgovac koji je u svojim uvjetima prodaje oglasio djelomičnu ili potpunu rasprodaju robe dužan je tu robu fizički i prostorno odvojiti od ostale robe i na njoj istaknuti sniženu cijenu uz zadržavanje ranije cijene.“ Većina trgovaca politiku akcijskih prodaja smatra poslovnim tajnama. Prodaja robe s nedostacima Trgovac je dužan obilježiti nedostatak na robi i razmjerno gubitku vrijednosti robe utvrditi novu (nižu) prodajnu cijenu. Akcijska prodaja robe Akcijska prodaja robe se posebno oglašava. koje odstupaju od prosječnosti privući će više kupaca. a privlačenje kupaca svojim posebnim receptima. Konzum kontinuirano provodi akcijske 265 . na odreñenom mjestu (prostorno odvojena i posebno obilježena).socijalnim – snižavanjem cijena trgovine ne ostvaruju sebi gubitak. To je prodaja odreñene količine robe jednog proizvoñača u odreñeno vrijeme. utvrditi ugled trgovine i pronijeti dobar glas o tvrtki.ekonomskim – trgovine moraju što prije isprazniti skladišta kako bi se riješile vrijednih zaliha zbog novih proizvoda i došle do novog kapitala . Tako snižene cijene moraju biti niže od cijene tih proizvoda utvrñene u knjizi popisa prije oglašavanja sniženja. sve u dogovoru sa svojim i velikim brojem dobavljača i sniženjem od 10%. a zatim snižena na prosječnu prodajnu cijenu .marketinškim – primjerice oglašavanje rasprodaja za robu koja ima prosječne prodajne cijene Rasprodaje su vrlo važne za održavanje postojeće baze kupaca ali i za njeno širenje. Sezonske rasprodaje temelje se na sljedećim principima: . tj. Trgovac može u svojim uvjetima poslovanja imati i stalnu rasprodaju po sniženim cijenama u specijaliziranim prodavaonicama bez obzira na razloge sniženja. po cijeni koja je niža od cijene istog proizvoda u prodaji.psihološkim – zadovoljstvo kupca (ostvarenje želja) i zadovoljstvo prodavača (porasla prodaja i ispraznila se skladišta) . Tajna uspjeha svake akcijske prodaje jest u geslu:“privuci i prodaj. Trgovac ne smije dovoditi potrošače u zabludu oglašavajući rasprodaje prividnim sniženjem cijena. prehrana i neprehrana. Dobro organizirane i voñene rasprodaje. zabranjeno je naručiti i uključiti u rasprodaju nove količine robe koja je predmet rasprodaje u vremenu trajanja rasprodaje. a istovremeno pružaju ljudima osjećaj višeg životnog standarda jer se kupovna moć njihovog novca povećala . nego smanjuju marže.

Pod uvjetom da su akcije dobro osmišljene i provedene. trgovac je dužan obaviti posebno pakiranje kupljene robe. Trgovci na malo samostalno odreñuju uvjete prodaje i načine plaćanja kupljene robe.za gotovinu . Pri tome se kupci uopće ne osjećaju prevarenim i u tome je privlačna snaga trgovanja i kupovanja. vrećice ili poseban papir sa logotipom proizvoñača ili trgovca se ne smije posebno naplatiti jer se smatra promidžbenim sredstvom . koje se može naplatiti.prodaje u svim svojim prodavaonicama. Posebne uzance u trgovini na malo obvezuju trgovca da objavi svoje uvjete prodaje i da ih na vidnom mjestu istakne u prodavaonici. Način predaje i isporuke proizvoda sadrži: vrijeme i mjesto predaje robe.za gotovinu uz popust u odreñenom postotku od prodajne cijene . korisne su i trgovcu i dobavljaču. a promovira ih putem kataloga koji izlazi svakih 14 dana i radio poruka. obročnom otplatom. isporuka robe naručene telefonom.na čekove u više rata sa ili bez kamata . trgovac je dužan osigurati kakvoću originalne ambalaže te upute i podatke o robi (troškovi prepakiranja terete trgovca) Isplata cijena U svojim uvjetima prodaje. prodaja robe s obročnim otplatama cijene.na kartice (jednokratnom uplatom. Hrvatski potrošači smatraju promociju putem kataloga učinkovitijom nego reklamiranje akcije putem televizije i radija. Uz isporučenu robu prodavatelj je obvezan potrošaču izdati račun ili registar blok kao dokaz da je robu platio. Mercatone pak često organizira akcije želeći upoznati javnost sa asortimanom i promotivnim vrlo niskim cijenama te posebno povoljnim načinima plaćanja (beskamatni krediti). Pakiranje robe tj. ali najviše do visine prodajne cijene materijala za pakiranje. trgovac odreñuje i način plaćanja robe. na kredit poslovne banke i otplatom putem kartice) Kod prodaje robe za gotovinu bitno je da trgovac prodaje robu po cijeni koja je utvrñena u knjizi popisa i da se ona ne razlikuje od cijene istaknute na robi. roba na probi. bez obzira tko organizira takav način prodaje (proizvoñač ili trgovac). pa se za sve sudionike akcija isplati. organiziranje prijevoza. Marža je niža. Plaćanje robe može biti: . te da ih se u cijelosti pridržava. isporuka robe prodane kataloški. iako kupci misle da u akciji kupe i ono što im ne treba. zamjena robe te razmjena staro za novo.na zahtjev potrošača. ali je obrtaj brži. Posebne usluge potrošačima – ako trgovac u svojim uvjetima 266 . obveze prodavača su sljedeće: .u postupku prepakiranja robe originalno pakirane od proizvoñača. Prema istraživanjima tržišta kupci sve više proučavaju cijene koje se navode u katalozima. Protivno načelu poštenja i savjesnosti poticati prodaju uz nagrade i slično.

Proizvodni miksevi – širina. montira ili priključuje robu u stanu potrošača.Dužnost trgovca je da s posebnom pažnjom usluži potrošača dijete ili invalida . Podaci o ponašanju konkurencije prikupljaju se na razne načine. udjela u tržištu. Osim bilance. 267 . trendove okruženja i trendove poslovanja u poduzeću. Važni podaci o konkurenciji.izjaviti da raskida ugovor . cijenu i kvalitetu. Praćenje trendova marketinških kanala vezano je za dobivanje informacija o alternativnim izvorima nabave roba i uslužnim agencijama. na ukupnu raspoloživost zaliha po nabavnoj i maloprodajnoj cijeni te po količini. Zamjena kupljene robe – posebno važno za potrošača ako želi ispravnu i neupotrebljavanu robu. praćenje oglasa konkurencije.Odgovornost u poštivanju i primjeni uzanci . Smatra se dobrim poslovnim običajem da trgovac udovolji želji potrošača. čijom će cijenom biti konkurentan. dužan je svoju obvezu obaviti potpuno.Podsustav rješavanja problema Podsustav identifikacije problema prati i ispituje trendove ponašanja. što potrošač može tražiti od trgovca ukoliko uoči nedostatak na robi: . području prodaje. promotivne akcije. razina usluge. važan izvor informacija koji treba osigurati informacijski sustav maloprodaje jest izvješće o prometu koji ukazuje. proizvodnih mikseva. maloprodavač mora odrediti neku količinu roba. savjesno i u ugovorenom roku. Skriveni nedostaci i prava potrošača. marketinških kanala i konkurencije. invalidima i starijim osobama. zamijeniti drugom. dubina asortimana robe i kvaliteta robe vrlo je važno područje maloprodajne politike. promocije. čime se dobiva uvid u robe koje nude. Osobnim kupovanjem u njihovim dućanima.pravo na naknadu štete Odnosi prema djeci. financijskoj situaciji partnera u kanalu i sukobima u kanalu. Na taj način maloprodavač ima informaciju koju robu i po kojoj cijeni promovirati i držati na skladištu. Naime. Zasićenost tržišta jest razina do koje je odreñeno područje trgovanja popunjeno maloprodavačima odreñene vrste robe. politike cijena. vezani su za praćenje zasićenosti tržišta.poslovanja objavi da sklapa. Informacijski sustav maloprodaje mora omogućiti izradu bilance na kraju svakog obračunskog razdoblja kako bi se moglo ustanoviti stanje i struktura imovine.zahtijevati sniženje cijene .Podsustav identifikacije problema . već kupljenu u toj prodavaonici. . te na temelju usporedbe s prijašnjim razdobljem utvrditi trendove. pored ostalog. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je kroz analizu računa potrošača. Trendovi ponašanja obuhvaćaju praćenje potrošača.

Ažurnost znači evidentiranje svih poslovnih promjena odmah nakon nastanka poslovnog dogañaja. te računske strane. Dokumenti se moraju ispisati uredno i čitljivo. a dokument je ispostavljen. zahtjeva. Ispravnost dokumenata utvrñuje se s materijalne i formalne.govori o produktivnosti prostora . Računi i kontrolne vrpce čuvaju se još najmanje dvije godine od isteka godine u kojoj su ispostavljeni.govori o produktivnosti imovine . a takoñer se to odnosi na dokumentaciju na temelju koje su se unosili podaci u Knjigu popisa. S formalne strane dokument je ispravan ako sadrži sve podatke koji su bitni i koji ga čine pravovaljanim.ukupan promet po metru četvornom prodajnog prostora . a brisanje podataka nije dopušteno. 268 . Ako roba nije vraćena u skladište.ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe koeficijent obrtaja) . a s materijalne strane dokument je ispravan ako se njegovo ispostavljanje temelji na stvarnoj poslovnoj promjeni. Pravila ispunjavanja dokumentacije Sve dokumente na kojima se vodi evidencija o poslovanju prodavaonice potrebno je ispunjavati u trenutku poslovne promjene. onda je povratnica samo fiktivan dokument jer poslovni dogañaj povrata nije izveden. Dokumenti se odlažu u posebne registratore. Ova se knjiga pak čuva 10 godina od isteka poslovne godine. Osnovno pravilo voñenja evidencije jest točnost. Ispunjeni dokumenti moraju biti ispravni.pokazuje koliko je bilo produktivno ulaganje u robu . Ispravno je pogrešni podatak precrtati i to da se isti vidi sa napomenom da samo onaj koji ispostavi dokument smije isti ispravljati. Odlaganje dokumentacije i čuvanje dokumenata o poslovanju prodavaonice Za knjigovodstvenu evidenciju posebno je važno čuvanje dokumenata. preglednosti ažurnost voñenja podataka. U prodavaonici je poslovoña zadužen za dokumentaciju. izgradnju integralnog informacijskog sustava podržanog računalom koji u potpunosti osigurava potporu cjelini maloprodajnog poslovanja. složenost i promjenjivost poduzeća i njegovog okruženja.Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: .prodaja na kredit u odnosu na ukupne primitke .ukupan promet u odnosu na uložena sredstva .govori o naplati potrošača koji kupuju na kredit Suvremena informacijska tehnologija omogućava.

Porezna uprava je tijelo državne uprave u sastavu Ministarstva financija. Koji su to propisi. a za tuñi račun (komisiona prodaja) ili u tuñe ime i za tuñi račun (franchising). Tržna i sanitarna inspekcija . neovisno o tome je li riječ o prodaji robe. Ako prodavaonica prodaje robu u svoje ime. dužni su u svakoj prodavaonici i na svako stalno izdvojeno prodajno mjesto. odnosno Zakon o standardizaciji (pod čijim odredbama se provodi atestiranje kao sukladnost temeljnim zahtjevima). porezna uprava te nadležno tijelo kontrole trgovačkog društva. nabavi. kontrolira proizvodnu i prodaju živežnih namirnica. evidenciju za svaki odjel posebno. šalje na teren svoje inspektore koji su ovlašteni pregledati poslovne knjige i druge dokumente koji pružaju uvid u poslovanje prodavaonice. tržna ili sanitarna inspekcija. Utvrde li se nepravilnosti. kontrolira primjenu propisa o lokaciji i gradnji poslovnih prostorija. smanjenju porezne stope i dr. Oni su takoñer ovlašteni pregledati robu. smanjenju cijena zbog sniženja. primjenu kojih nadzire tržišna inspekcija. Ova inspekcija takoñer kontrolira ispunjava li poduzeće propisane uvjete tehničke opremljenosti. voditi poseban popis kojim evidentiraju svaku promjenu stanja zaliha u maloprodaji. porezna uprava podnosi prijavu nadležnim institucijama. kvalitetu robe i dr. O izvršenoj kontroli knjiga (koje im se moraju dati na uvid) porezna uprava sastavlja se zapisnik. obilježavanje. Za prodajni objekt koji ima više odjela (npr. Kontrolu mogu provoditi djelatnici u prodavaonici. Oni takoñer preko trgovačke knjige kontroliraju zalihe.Kontrola poslovanja prodavaonice Cilj kontrole prodavaonice je da se postigne što kvalitetnije poslovanje.nadzor kakvoće proizvoda).Obrazac PKV – Primka – zaduženja za vlastitu robu i . Porezna uprava kao nadležan organ za kontrolu poslovanja. Kontrola upozorava na dobre i loše rezultate rada i predlaže odreñene mjere otklanjanja nedostataka. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji Trgovci registrirani za obavljanje trgovine na malo. robna kuća). stavljanja robe u promet.Obrazac PKT – Primke .zaduženja za tuñu robu (posredovanje) 269 . a koja mora zadovoljavati proizvod da bi se mogao naći na hrvatskom tržištu? Osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija jest Zakon o normizaciji (ustanovljava deklariranje. Sanitarna inspekcija preko svojih sanitarnih inspektora koji djeluju na terenu.Obrazac KP – Knjiga popisa o nabavi i prodaji robe . Poslove tržne inspekcije na terenu obavljaju tržni inspektori. Evidencija se vodi na propisanim obrascima i to: . trgovac može voditi poseban popis tj. treba voditi i popis za obavljena posredovanja. označavanje. manjku. Same prodavaonice stalno kontroliraju kakvoću i količinu proizvoda. opremu i ureñaje. pakiranje . naročito robe sklone kvarenju.kontrolira zakonitost poslovanja u svezi primjene zakonske regulative vezane za utvrñivanje cijene. da li su djelatnici stručno osposobljeni za rad.

odnosno do početka radnog vremena sljedećeg dana . vrpce registar blagajne.povišenja ili sniženja cijene robe npr.ukupni utržak . a može biti: . točnim i vjerodostojnim knjigovodstvenim ispravama kao pisanom dokazu o svakoj nastaloj promjeni.odobrenje po blagajnama . ali moraju sadržavati najmanje one elemente koji su propisani. kada svoje vlastite proizvode prodaju na malo. promjeni cijena i sve druge podatke koji su propisani za voñenje popisa robe. zapisnik o promjeni cijena. popusta.pomoću elektroničkog računala na slobodnim listovima koje prilagoñavaju svojim potrebama.prodaja robe (dnevni promet. o načinu unosa poslovnih promjena.pomoću kompjutorske blagajne koje se vode u prodajnom mjestu. Trgovci koji trgovinu obavljaju bez prodajnog mjesta tj.ručno u uvezenim poslovnim knjigama na obrascima s propisanim oblikom i sadržajem . i koje osim podataka o prodaji i ispostavljanju računa osiguravaju podatke o zaduženju prodajnog mjesta (tj.Navedene poslovne knjige nisu obvezne voditi jedino fizičke osobe koje se bave poljoprivrednom proizvodnjom (neregistrirani trgovci).višak ili manjak na zalihama nakon redovnog ili izvanrednog popisa robe . knjigu popisa mogu držati u svojem sjedištu. sniženja . računi. Način voñenja poslovnih knjiga ovisi o tehnici knjiženja. zapisnik o inventurnim viškovima i manjkovima i dr. dostavnice. pri objedinjenom knjiženju dnevnog prometa Broj potrebnih primjeraka ovisi o internim propisima i organizaciji pojedinog trgovca. Knjiga popisa vodi se za svaki dan tako da se u nju unose.povrata robe u centralno skladište ili u drugu prodavaonicu . tj. Ako obavljaju povremenu prodaju robe izvan prodavaonice. sastavljene na temelju izvornih isprava.iskazi (temeljnice). zbog promjene poreznih stopa. otpremnice. a na kraju porezne godine se uvezuju u knjigu i . svakodnevnu komadnu evidenciju robe). ambulantno.utržak) kao razduženje po završetku radnog vremena. sve promjene na zalihama robe u prodavaonici temeljem kojih se zadužuje ili razdužuje npr: . To mogu biti: .).utržak po blagajnama . redoslijedom nastanka.specifikacija utrška 270 . . promjene stope marže. i . na prodajnom mjestu moraju imati presliku primke – zaduženja za tu robu koja je uvedena u popis robe koji se drži u prodavaonici.izuzimanje robe za vlastite potreba itd.izvorni dokumenti (propisane tiskanice) npr. paragon blok. Svaki unos podataka u poslovne knjige temelji se na urednim. koji se koriste npr.ulazi robe kao zaduženje u jednom danu .

Stoga je potrebno odrediti obilježja. Specifikacija čekova i nalog za naplatu sastavlja se prema banci izdavaoca čeka.06.00 210. Trezori su komitentima na raspolaganju 24 sata na dan. Rijeka.Kartičnom Centru VISA.00 9803 660.00 0787 80.00 2.00 190. za prodanu robu na kartice ispunjava se zbirni obračunski listić za svakog izdavatelja kartice posebno.00 9804 480. Možemo kazati da postoji nekoliko vrsta informacijskih sustava maloprodaje koliko je vrsta maloprodajnih organizacija. Opća uplatnica je instrument platnog prometa pomoću kojeg se obavlja plaćanje u korist vlastitog ili tuñeg žiro računa (pr.00 U Zagrebu.00 0786 150. Polog gotovine u trezor obavlja ovlaštena osoba tako da ključem ili magnetnom karticom otvori trezor i unutra ubaci kasetu ili torbicu.00 0788 210. Dakle. Zbirnom obračunskom karticom utržak se predaju izdavatelju kartice npr. bloka Svota u kn 0785 530.160.o. Odjel: grañevinski materijal Serija: D 54 Br.1997.00 560. U uvjetima sve veće nesigurnosti držanja gotova novca u blagajnama prodavaonica zbog provala.o. a to znači da se posebno evidentiraju čekovi različitih banaka. opća uplatnica). Sastavlja se i tri primjerka. pored niza sličnosti ima i niz razlika. To su: . prodavaonice se češće odlučuju polagati utržak na žiro račun putem trezora otvorenog kod Fine. Za prodaju robe uz kreditne kartice sastavlja se specifikacija za prodaju po kreditnim karticama.- saldo sitni novac potpis poslovoñe i blagajnika „Dino“d.00 810. ali i kombinacije istih koji odreñuju vrstu maloprodaje a za izgradnju sustava. Informacijski sustav prodavaonice Maloprodaja i kao djelatnost i kao organizacijska jedinka.700.00 Ukupno 1.00 Ukupno 1. od kojih jedan ostaje u Fini. 20. drugi knjigovodstvu poduzetnika.00 0789 190. Obala 11 Odjel: željeznarija Serija: A – 16 Br. Stoga postoje i razlike u njihovim informacijskim sustavima. a treći ostaje u prodavaonici. bloka Svota u kn 9802 400.00 930. Nakon kontrole Fina uplaćuje gotovinu na žiro račun korisnika trezora. Splitskoj banci .vrsta organizacije 271 .00 Za gotov novac sastavlja se specifikacija novca po apoenima i opća uplatnica pomoću koje se gotovina polaže na žiro račun financijske institucije.540.

jer osigurava učinkovitiju kontrolu zaliha i time smanjuje tipične probleme maloprodavača – nepostojanje robe na zalihi koja se traži ili pretjerano velike zalihe robe koja se već duže vrijeme ne prodaju. potrebno je izvršiti kalkulaciju i upis šifre ako se koristi izvorno linijsko šifriranje od strane dobavljača. Roba se. i obavljati računovodstvene obrade. nakon što je pripremljena za prodaju i označena cijenom i rednim brojem knjige popisa.informacijski sustav male maloprodajne organizacije . 272 . Zato govorimo o dva tipična modela: . Prikazani koncept informacijskog sustava maloprodaje predstavlja samo okvir unutar kojeg treba sagledati.dobavljači asortiman robe brzina obnavljanja zaliha učestalost kupnje po prodajnom mjestu dužina radnog vremena Od svih obilježja veličina maloprodajne organizacije. izlaže na police. uvažiti i ugraditi specifičnosti. Računalni sustav postao je središnjica voñenja robnog prometa. Kada naručena roba stigne. prodajni je ciklus završen. Ovakav sustav (svodi se na računalnu kontrolu zaliha) je jednostavan i relativno jeftin i najčešće je dovoljan malom trgovcu. Front office).- prostorna rasprostranjenost maloprodajnog poduzeća organizacija distribucijskog lanca izvori opskrbe . Početak računalne podrške maloprodaje vezan je za postavljanje računala na prodajno mjesto POS. a po potrebi i provjeru bankovnih i kreditnih kartica. Kompjuterizacija distribucijskog skladišta daljnji je korak prodora računala u maloprodaju (prate se zalihe i narudžbe). Informacijski sustav male maloprodajne organizacije Maloprodaju obilježava kružni tok informacija i roba. Podaci o prodaji pojedinih artikala prikupljeni putem POS blagajne analiziraju se i dobavljaču daju narudžbe. najviše utječe na vrstu informacijskog sustava. Sljedeći korak bio je uvoñenje potpore računala logističkim procesima skladišta od prijema robe do otpreme i transporta.informacijski sustav velike maloprodajne organizacije Informacijski sustav prodavaonice je u prvom redu u funkciji kontrole i upravljanja zalihama. Back office) može postojati računalo povezano ili ne s elektroničkom blagajnom (engl. U stražnjem uredu (engl. Kada elektronički registar blagajne putem skaniranja evidentira prodaju.

4. trgovac je obvezan izdati kupcu račun. Svako zakidanje i prikraćivanje kupca npr. Sve sprave za mjerenje i mjerni instrumenti podliježu kontroli nadležnih tijela (Državni zavod za normizaciju i mjeriteljstvo). U trgovini na malo obavlja se promet proizvoda namijenjenih krajnjoj potrošnji. pri čemu se u ulozi kupca najčešće javljaju grañani koji kupljenu robu plaćaju gotovim novcem. 10. a prodavaonica teško stečeni image lako gubi.blagajne. Vaga mora biti ispravna i postavljena na mjestu na kojem kupcu omogućava uvid u proces mjerenja i kontrolu rezultata mjerenja. Na svakom naplatnom mjestu (blagajni) trgovac treba istaknuti obavijest o obvezi izdavanja i čuvanja računa koja bi ujedno trebala potaknuti kupce na uzimanje i čuvanje računa. rastezanjem tkanine. Blagajničko poslovanje prodavaonice Prodavaonica može naplaćivati robu putem različitih naplatnih ureñaja kao što su registar .) brzo se prepoznaje.Podsustavi informacijskog sustava maloprodaje Cjelinu poslovanja u maloprodaji moguće je objediniti u dva glavna podsustava: . kreditnim karticama i čekovima po tekućim računima grañana. Proces prodaje obuhvaća postupke odreñivanja količine robe koju kupac zahtjeva. paragon blok ili neki drugi oblik računa koji sadrži najmanje one elemente koji su propisani. uporabom neispravne vage. Vještina i savjesnost prodavača prepoznaje se kod mjerenja robe. Roba se važe pomoću različitih vrsta vaga. U ulozi gotovinskog računa u maloprodaji se može javiti isječak vrpce iz registar . povećanjem težine higroskopne robe (npr. šećera. otežavanjem dijela vage na kojem se mjeri roba i sl. prilagoñenoj vrsti robe.utvrñivanje povreda i izricanje mjera povjereno je Sudu časti HBK.blagajne. soli) ili povećanjem mjere nedopustivim postupcima pri mjerenju (npr. 273 . Svi ovi načini plaćanja smatraju se naplaćenom realizacijom i ulaze u dnevni promet (utržak) prodavaonice. elektroničke blagajne ili blagajne koje se fizički javljaju u nekom drugom obliku. Za svaki pojedinačno ostvareni promet proizvoda. Odreñivanje količine robe obavlja se na različite načine i različitom opremom.

Uz rekapitulaciju dnevnog utrška prodavaonice može se priložiti i rekapitulacija kreditnih kartica sa slipovima i primljenih čekova grañana (zajedno sa čekovnim blanketima).4. Kod registar . športske prognoze i sl.1.Zg 1997. original se uručuje kupcu. prodavaonice koje prodaju tisak.2.4. na rekapitulaciji je dovoljno zabilježiti samo broj diskete sa podacima. Iznimno se obveza evidentiranja preko registar – blagajne i izdavanje računa ne odnosi na poštu. a kopija ostaje u bloku radi porezno .knjigovodstvene evidencije. odnosno PC-blagajni koja podatke evidentira na hard disku i pohranjuje na disketu. 10.blagajni na kontrolnu vrpcu. Kontrolu blagajne obavlja sam blagajnik usporeñivanjem svote utrška u gotovini. duhanske prerañevine. rekapitulaciji se prilaže i ova kontrolna vrpca. Paragon – blok Svaki paragon blok (izdaje se ako nema registar – blagajne) ima oznaku serije i ispostavlja se najmanje u dva primjerka. 274 . Ako se radi o elektroničkoj. lutrije. Na kraju dana sastavlja se rekapitulacija dnevnog utrška najčešće u dva primjerka.Gotovina Glavna blagajna Čekovi Blagajna prodavaonice Trezor u ZAP-u Bankovne kartice Žiro račun Slika broj: Tijek poslova u blagajni prodavaonice (Izvor: Blagajničko poslovanje RriF. a s time i obvezu izdavanja gotovinskog računa. Registar – blagajna Svaki trgovac koji promet proizvoda i usluga naplaćuje u gotovini obvezan je taj isti promet evidentirati preko registar – blagajne. 10. Svi oblici trgovine na malo vlastitim proizvodima i trgovačkom robom imaju obvezu voñenja Knjige popisa. čekova po tekućim računima grañana i slipova kreditnih kartica sa ukupnom svotom dnevnog utrška.

korisnik – imatelj kreditne kartice 3. Kreditnom se karticom plaća na temelju predočenja kartice prodavaču ili blagajniku. blagajnik ispisuje račun – obračunski listić – slip. što omogućuje točni obračun PDV-a. Da bi se to moglo obaviti kreditna kartica na poleñini ima vrpcu s magnetnim zapisom koji sadrži sve podatke potrebne za popunjavanje slipa. u prometu kreditnom karticom javljaju se tri sudionika: 1. Jedan potpisani primjerak ostaje korisniku. a slip zatim potpisuje korisnik i preuzima robu. izdavatelj kreditne kartice (emitent) 2. Elektronička blagajna pojednostavljuje rad blagajniku. Naime. a za korisnike su ujedno i način kratkoročnog kreditiranja jer mu se omogućuje odgoda plaćanja. Elektronička blagajna omogućuje kontrolu tijeka robe po vrsti. njegovu težinu i cijenu. koji ovaj mora podmiriti 275 . Iz ureñaja izlazi isječak vrpce (u dva primjerka) koji sadrži podatke s kreditne kartice i prodajnu cijenu. prodavatelj koji prodaje robu i usluge na kreditne kartice Pogledaj prikaz koji slijedi. račun za robu kupljenu na kreditnu karticu. umjesto kroz imprinter. što je signal nabavi za odreñene proizvode. Nakon što imprinter registrira podatke sa kartice na slip. a to su u nas American express. Diners itd. Eurocard. Visa. U novije vrijeme može se primijetiti da se na sve više prodajnih mjesta.10. slipovi provlače kroz kompjutorske registar blagajne.4.4. 10. Na ovoj blagajni moguće je voditi i Knjigu popisa. Dakle. Sve se ispisuje na isječku koji se uručuje kupcu. a osoblje je pismenim uputama upućeno o prodaji na taj način. Prema šifri proizvoda odreñuje se njegov tarifni broj. ova blagajna automatski očitava vrstu proizvoda. Predočenjem kreditne kartice vlasnik kupuje robu na svim prodajnim mjestima koja su ugovorom s izdavateljem kreditne kartice prihvatila poslovanje s kreditnim karticama. kad blagajnik optičkim čitačem prijeñe preko standardiziranog linijskog koda na proizvodu. količini i vrijednosti. Elektronička blagajna Suvremene elektroničke blagajne u velikim trgovačkim kućama predstavljaju jednu vrstu terminala koji su povezani s centralnim računalom – serverom (programski paketi baza podataka). a s druge strane daje točne podatke knjigovodstvu za obračun poreza i razduženje prodavaonice. Nakon provjere ispravnosti kartice. a naročito datum do kojeg kartica vrijedi (ponekad se kontrolira ispravnost kartice sa listom nevažećih kartica). a drugi ostaje prodavatelju na prodajnom mjestu radi evidencije. Sva prodajna mjesta koja su prihvatila poslovanje s kreditnim karticama imaju na vidnom mjestu znak kreditne kartice. a podaci ostaju memorirani u memoriji. Emitent koji je izdao karticu dostavit će jednom mjesečno korisniku kartice. tako je svaki trenutak poznato stanje robe u prodavaonici. Prodavač mora provjeriti ispravnost kreditne kartice. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju Kreditne kartice su specifičan način negotovinskog plaćanja.4.3. prodavač ispisuje samo datum plaćanja i iznos/vrijednost robe.

račun za kupljenu robu i usluge prema kupljenim slipovima 3. Svaka vrsta prodaje prema načinu plaćanja posebno se specificira i upisuje u blagajnički izvještaj.posredovanjem glavne blagajne . pa stoga o njoj treba na vrijeme voditi računa i ukalkulirati je u maržu koja mora biti dostatna za pokriće troškova trgovine i očekivani dobitak. podmiriti prodavatelju račun.broj blagajničkog izvještaja 276 .uporabom trezora kod FIN-e Na kraju dana blagajnik ili poslovoña sastavlja obračun blagajne. Korisnik kreditne kartice 1. : Tijek prodaje i naplate robe na kreditne kartice u trgovini na malo (Izvor: Blagajničko poslovanje. neovisno o tome je li primio novac od korisnika. U meñuvremenu će izdavatelj kartice (emitent). Obračunom se utvrñuje stvarno stanje prodaje – utrška (gotovina. već pri zaključenju ugovora sa izdavateljem on se obvezao da će na svim prodajnim mjestima korisnicima njegove kreditne kartice te robu i usluge prodavati po cijenama istim kao i za gotovinsko plaćanje. zbroj utrošaka s kopijama dostave 4. Evidencija utrška (slip) 5. Zagreb 1997.) Postupak predaje dnevnog utrška iz blagajne prodavaonice Utržak u gotovu novcu prodavaonica predaje na žiro-račun tvrtke i to: .izravno .u ugovorenom roku. Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Prodajno mjesto 2. plaćanje računa Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Slika br. za prodavatelja je kreditna kartica samo jedan od načina plaćanja što ga je svojevoljno prihvatio u svom poslovanju. umanjivši ga prije toga za ugovorenu proviziju. Prema tome. Naime. Blagajnički izvještaj sadrži ove podatke: . Doznaka proračunu umanjena za ugovorenu proviziju 6. čekovi) i usporeñuje sa stanjem evidentiranim na registar – blagajni. RRiF. kartica. Potpisivanjem ugovora prihvatio je i proviziju koju će pri svakoj prodaji ustupiti emitentu.

Ako se evidencija o nabavi i prodaji robe te o cijenama vodi ručno.5.o dobavljaču (odnosno vlasniku robe za tuñu robu) . br.o dokumentima po kojima je roba zaprimljena npr.u V stupac razduženje prodajnog mjesta unošenjem vrijednosti prodane robe 10.obrazac PKT za tuñu robu koju trgovac prodaje u ime i za račun druge pravne ili fizičke osobe Obrascima PKV i PKT potvrñuje se i dokazuje primitak robe. roba se u prodavaonici evidentira po maloprodajnim cijenama u koje je uračunata trgovačka marža i porez na dodanu vrijednost .u II stupcu nadnevak knjiženja poslovne promjene .1.u III stupcu naziv i broj isprave na temelju koje se prodavaonica zadužuje ili razdužuje . Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji 10. dostavnica ili druga isprava komitenta za robu u komisiji na temelju koje se sastavlja primka za tuñu robu 277 .u I stupcu redni brojevi upisa .kojima se po vrstama robe (artiklima) utvrñuje pojedinačna prodajna cijena i ukupna vrijednost tj. dostavnica otkupni blok za otkup poljoprivrednih proizvoda od grañana otpremnica.obrazac PKV za vlastitu robu koju trgovac prodaje u svoje ime i za svoj račun . a prije stavljanja robe u prodaju i prije upisa u knjigu popisa.u IV stupac upisuju se svi iznosi za koje se povećava vrijednost zadužene robe . Datum isprave 2 upisa Naziv i broj isprave o Iznos-vrijednost robe zaduženju/razduženju Zaduženje (kn) Razduženje (kn) 3 4 5 1 Isprave kojima se evidentiraju nastale promjene unose se u prva tri stupca obrasca Knjige popisa i to: .: račun dobavljača ili otpremnica tj.5. a sadrže podatke: . treba sastaviti primku – zaduženje: . Knjiga popisa Za nabavljenu robu tijekom poslovanja. obrazac Knjige popisa je propisan i izgleda ovako: KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red.

Dobavljač Naziv robe Naziv i Broj i sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere Količina Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol. načinu voñenja poslovnih knjiga. utovar. Primjer: Kupovna cijena po računu dobavljača + troškovi nabave po računu dobavljača (prijevoz.40 kn 3. broj i sjedište prodavaonice – prodajnog mjesta) PRIMKA – ZADUŽENJE ZA VLASTITU ROBU BROJ----------------Red.05 kn 3.6xkol. Oblik i forma kalkulacije nisu propisani i trgovac je može prilagoñavati svojim potrebama tj.85 kn 4. ukalkuliranih troškova nabave (ovisni troškovi nabave) i visine marže. 1 Vlasnik robe Naziv Naziv i Broj i robe sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere količina 5 6 Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol6xkol7) 7 8 Prodajna cijena se prethodno utvrñuje kalkulacijom koja se sastavlja na temelju utvrñenog stvarnog stanja robe nakon preuzimanja.Primjer PKV: (naziv i sjedište pravne – fizičke osobe) (naziv.85 kn 0.20 kn 0. Tako utvrñena cijena za svaki artikl unosi se u stupac 7 Obrasca PKV i PKT.70 kn 278 .7) 7 8 1 5 6 Primjer PKT PRIMKA – ZADUŽENJE ZA TUðU ROBU (POSREDOVANJE) BROJ__________ Red. istovar) + ukalkulirani interni troškovi (prijevoz.45 kn 0. računa dobavljača.br.20 kn 0. br. istovar) Ukupni troškovi nabave (Nabavna cijena) + marža (razlika u cijeni) Prodajna cijena (bez PDV-a) + PDV 22% Prodajna cijena s PDV-om 3.

Uz oznaku cijene označava se i redni broj i godina iz knjige popisa (u obliku razlomka) i mijenja se samo kad se promijeni i cijena robe. U knjigu popisa treba dakle unositi podatke o ukupnoj vrijednosti zadužene robe (ulaz).5. 445/2000 932. tako da se na kraju radnog dana zbroje i zbroj unosi u Knjigu popisa kao ukupno zaduženje za taj dan. odnosno zbroj iz stupca 8 obrasca PKV i PKT (primke – zaduženja) ili iznos prodajne vrijednosti iz prijamnog lista – kalkulacije. unosi 279 . trgovac ne mora posebno sastavljati kalkulaciju jer sve elemente za zaduženje ima na računu dobavljača. U slučaju nabave robe za koju proizvoñač formira krajnju maloprodajnu cijenu. smanjenje ili povećanje poreznih stopa. U Zapisniku o promjeni stanja zaduženja se uz osnovne podatke o trgovcu i robi.00 kn Promjene zaduženja i razduženja prodavaonice U stupcu 4 obrasca knjige popisa evidentiraju se i ostale promjene zaduženja prodavaonice ali isto tako na temelju dokumenata. Promjena cijena Svako maloprodajno mjesto zadužuje se po prodajnim cijenama sa porezom na dodanu vrijednost utvrñenim prema primkama odnosno kalkulacijama. a ne za svaki ulaz po istoj prodajnoj cijeni na malo. To znači da se račun dobavljača može smatrati primkom – zaduženjem za knjiženje u Knjizi popisa. a ta prodajna cijena je istovjetna s cijenom koja je istaknuta na artiklu izloženom u prodajnom prostoru. Npr. U tom slučaju nije potrebno popunjavati obrasce PKV i PKT. promjenu stope marže.5.) u prodavaonicu.20 kn 80/01 99. 10.3.U praksi se često primjenjuje obrazac prijamni list – kalkulacija ili primka – kalkulacija u kojem se kalkulacija nadopunjava podacima propisanim u obrascima PKV i PKT i utvrñuje jedinična cijena i vrijednost artikla po prodajnim cijenama te vrijednost ukupnih nabava toga dana ili od toga dobavljača. što je i najpraktičnije samo jedna primka odnosno zaduženje ili drugi dokument (primka – kalkulacija) koja ima sve propisane podatke. To naročito pojednostavnjuje voñenje Knjige popisa onim trgovcima koji imaju u jednom danu višekratni ulaz istih vrsta roba (kruh. To znači da se u zaduženje unosi iznos prodajne vrijednosti robe koji se sastoji od umnoška količine i prodajne cijene s porezom na dodanu vrijednost (PDV).2. Za povišenje i sniženje cijena. Zaduženje maloprodajnog mjesta Za sav dnevni ulaz (zaduženje) robe u prodajni objekt može se voditi. treba sastaviti vjerodostojni zapisnik o nastaloj promjeni u zaduženju prodajnog mjesta. mlijeko i sl. a trgovcu odobrava rabat kao njegov dio u tako formiranoj cijeni. 10.

Za iznose za koje se smanjuje vrijednost zaduženja (sniženja. popust bi ostao uknjižen u ukupnom zaduženju prodavaonice.50 6 150.00 362.00 27. iznos prodajne vrijednosti robe za koji se vrijednost robe povećava odnosno smanjuje. Trgovci na malo često odobravaju popuste. pri zbrajanju.00 38.00 65. Odobreni popust treba evidentirati u Knjizi popisa na način da se temeljem podataka iz Zapisnika za ukupnu svotu popusta stornira zaduženje prodavaonice (stupac 4).listopada 2000. što bi prilikom prvog popisa robe financijski rezultiralo 280 .00 174. Nova Razlika 7 4.redoviti popust kupcima za gotovinsko plaćanje. Primjer zapisnika: Zapisnik o promjeni cijene robe (zbog smanjenja porezne stope) Sastavljen dana 30.prigodni popusti (božićni.00 212. Za svotu odobrenog popusta potrebno je ispraviti zaduženje prodavaonice.) . . ali se može u tu svrhu rabiti obrazac zapisnika koji se primjenjuje prilikom sniženja cijena robe u prodavaonici. npr: . gubici) treba metodom „crvenog storna“ uokviriti iznos i razdužiti prodajno mjesto tj. U tu se svrhu na kraju radnog dana na temelju rekapitulacije dnevnog prometa treba utvrditi svota odobrenih popusta i sastaviti Zapisnik o promjeni maloprodajne cijene zbog npr. Ova svota odgovara maloprodajnoj cijeni prodane robe umanjenoj za odobrene popuste.stara i nova prodajna cijena s porezom i razlika tj. paragon – blok i sl.96 8 9 123.00 Vri jed n. a u stupac 5 (razduženje) unosi se stvarna svota dnevnog utrška koja se na kraju radnog dana nalazi u blagajni prodavaonice. Propisani obrazac takvog zapisnika u praksi ne postoji. Red. manjkovi. uskršnji i sl.00 297. popusta za gotovinsko plaćanje.00 Ovako ustanovljene promjene unose se u stupac 4 (zaduženje) Knjige popisa.10 6. Kada se taj ispravak ne bi proveo.posebni popust namijenjen ciljnim skupinama potrošača (studentima ili umirovljenicima neovisno o načinu plaćanja) Ove popuste trgovac je dužan unijeti u gotovinski račun (isječak vrpce iz naplatnog ureñaja.) kao odbitnu stavku od redovite prodajne cijene. Br 1 Naziv robe 2 Mlijeko Dječja knjiga Ukupno Jedinica mjere 3 Lit Kom -- Količina Stara cijena 4 30 25 -5 5. god. te iznose oduzimati od ukupnog zbroja.00 8.

Primjer: Dnevni promet prodavaonice 9. Sastavlja se zapisnik o promjeni cijena br.00 kn u gotovini (8. a najčešće od 1 – 3%. Ako je prodavaonica toga dana imala isključivo naplatu u gotovini (bez čekova po tekućim računima grañana i slipovima temeljem prodaje na kreditne kartice). Postotci se kreću od 0. Naime. Visina manjka može se ustanoviti: . viškova ili manjkova Datum isprave 2 9.00 7380.1. Dopušteni normativi ovako nastalih gubitaka utvrñeni su na temelju iskustava struke.200. Dnevni utržak u blagajni prodavaonice iznosi 7. Normativi gubitaka za trgovinu na veliko su u visini 50% utvrñenih normativa gibitaka za trgovinu na malo. 1 841 842 upisa Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju 3 Zapisnik o sniženju cijene br.neposredno nakon nastajanja pojedinog rashoda. analitička robna evidencija. Ako se prodavaonica zadužuje financijski te ne može osigurati podatke o količini proizvoda po pojedinim vrstama. . neoporezivom manjku nastalog zbog kala. a izraženi su u postotcima od količine proizvoda koje su u obračunskom razdoblju prodane. br.1 do najviše 5%. KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red.00 kn) i unosi se u razduženje Knjige popisa stupac 5.izvanrednim popisom robe u prodavaonici ili u skladištu ovisno o tome radi li se o maloprodaji ili veleprodaji .00 kn – 820.pojavom manjka. br.2000. Kupcima je za gotovinsko plaćanje odobren popust od 10% što iznosi 820. kvara i loma moguć je samo u prodavaonicama u kojima se vodi evidencija o količinama prodanih proizvoda po vrstama tj.76 (popust) 9.200. 1706 do 1746 9.380.3. Svota-vrijednost robe zaduženje/razduženje 4 5 820. Utržak/Rn. Na vrijednost manjka iznad stopa utvrñenih Pravilnikom plaća se porez na dodanu vrijednost.rastepa.00 kn.2000. može na ukupnu realizaciju primijeniti postotak za 1% pod uvjetom da u prodajnom asortimanu nemaju proizvode za koje je propisana niža stopa.00 Hrvatska gospodarska komora donijela je Pravilnik o dopuštenom tj.redovitim popisom robe 281 .2000.9. zabilježen na PC – blagajni iznosi 8. rasipa. stvarna vrijednost robe u prodavaonici (po prodajnoj cijeni) bila bi manja od vrijednosti zaliha prema podacima iz Knjige popisa.00 kn.9. svota novca u blagajni treba odgovarati dnevnom utršku. kvara ili loma na proizvodima u trgovini i načinu na koji se tako nastali manjak utvrñuje. 76. Ovakav obračun dopuštenog iznosa kala. Otpis robe uslijed gubitaka.9.

priznaju se samo ako je pri utvrñivanju činjeničnog stanja prisutan ovlašteni djelatnik Porezne uprave.5. U Knjizi popisa ovaj poslovni dogañaj se takoñer evidentira na temelju zapisnika o zamjeni u jamstvenom roku kao storno u stupcu 4 jer se za vrijednost novog proizvoda mora razdužiti prodavaonica kao u slučaju uzimanja robe za potrebe djelatnosti. Reklamacije Ako je povrat proizvoda izvršen u jamstvenom roku tj. rasipa. ratna razaranja i provalne krañe) su gubici koji se priznaju do visine utvrñene temeljem očevidnika nadležnog tijela za procjenu šteta.3.1. Iako ovaj rashod prelazi vrijednost dopuštenog kala. ne predstavlja izuzimanje za vlastitu potrošnju i ne oporezuje se porezom na dodanu vrijednost. koja o popisu sastavlja zapisnik koji se smatra knjigovodstvenom ispravom. vrlo se često javljaju razlike tj. a česte su u većim prodavaonicama. račun. a neispravan proizvod se vraća dobavljaču (proizvoñaču).5.razduženje unosom iznosa manjka u stupac 5 nakon odbitka dozvoljenog odnosno opravdanog iznosa i .5. U tom je slučaju potrebno osigurati odreñenu dokumentaciju koja nedvojbeno dokazuje opravdanost otpisa npr. U manjkove proizvoda spadaju i sitne krañe koje nisu registrirane u trenutku kada su učinjene (nema dokaza o njegovom nastanku).zaduženje unosom iznosa viška u stupac 4 10. 10.3. Izuzimanje robe iz prodavaonice 282 . Tako se utvrñene razlike ne smiju meñusobno prebijati već na temelju zapisnika zasebno prikazati u Knjigu popisa kao: .Utvrñivanje rashoda obavlja Komisija. Inventurne razlike Nakon redovnog godišnjeg popisa robe (inventure). isti se može priznati i bez njegove nazočnosti. Manjkovi koji nastaju zbog neodgovarajuće kakvoće i prošlog roka trajanja.3. Manjkovi nastali zbog više sile (elementarne nepogode. kupcu je u zamjenu dan novi istovrsni proizvod. 10. kvara i loma prema Pravilniku kojeg propisuje Hrvatska gospodarska komora. potvrdu i sl.3. koja dokazuje da su tako otpisani proizvodi predani na deponij ili drugo mjesto namijenjeno skupljanju glomaznog otpada. takva isporuka nije oporeziva porezom na dodanu vrijednost. višak ili manjak pojedinih artikala. Ako se djelatnik ne odazove na poziv. uokviruju se i od ukupnog zbroja oduzimaju.2. Dozvoljeni manjkovi (manjkovi koji ne podliježu oporezivanju) se na temelju zapisnika knjiže smanjenjem zaduženja prodavaonice na isti način kao i sniženje cijena tj.

Stvarnu svotu prometa (utrška) trgovac utvrñuje na kraju radnog dana obračunom blagajne tj. Kod ostalih oblika izuzimanja potrebno je ispostaviti račun i izuzimanje knjižiti u stupac 5 (razduženje) Knjige popisa na isti način kao da je roba prodana. a . potrebno je unijeti u stupac 5 Knjige popisa kao razduženje prodavaonice. dostavnice).5. . u diskontima) obavlja promet na veliko i promet na malo. za ureñenje izloga i sl.za isplatu plaća u naravi svojim zaposlenicima .5. naplate posebno se specificira: . Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora U praksi se često u istom prodajnom prostoru (npr. Uvjeti za obavljanje oba oblika trgovine u istom prodajnom prostoru su: registracija za obavljanje tih djelatnosti rješenje o ispunjavanju minimalnih tehničkih uvjeta za njihovo obavljanje 283 . čekovima i kreditnim karticama) i usporeñivanjem sa stanjem evidentiranim u blagajni. Evidentiranje prodaje robe Ukupni dnevni utržak (promet) prodavaonice na temelju svote evidentirane na vrpci registar blagajne ili zbroja izdanih paragon blokova. Svaka vrsta prodaje tj. stupac 4.Promjene u zaduženju Knjige popisa mogu nastati i zbog izuzimanja robe iz prodavaonice: .gotov novac po apoenima .čekovi po tekućim računima grañana prema bankama izdavaocima čeka (trasantu). storno.za poklone u naravi zaposlenicima . trgovac nema obvezu obračunavanja PDV-a jer se radi o poduzetničkoj potrošnji i ima pravo na pretporez po ulaznom računu i u knjizi popisa. Povrat robe iz prodavaonice u npr.5. 10. smanjenjem zaduženja prodavaonice u stupac 4 Knjige popisa uokvireno tj. centralno skladište ili prijenos robe u drugu prodavaonicu (za trgovačka poduzeća s više prodajnih objekata) knjiži se na temelju vjerodostojnog dokumenta (otpremnice. 10. a na temelju Zapisnika provodi storno zaduženje.4.za poslovne svrhe kao potrošni materijal za čišćenje.za reprezentaciju . uredski materijal. rekapitulacijom dnevnog prometa (naplaćeno u gotovini.za vlastitu potrošnju (u neposlovne svrhe) Pri izuzimanju robe kao potrošnog materijala u poslovne svrhe.kreditne kartice prema izdavaocima kreditnih kartica i upisuje u blagajnički izvještaj na temelju kojeg se prodavaonica razdužuje u Knjigu popisa.

voñenje evidencije propisane za trgovinu na veliko i istovremeno za trgovinu na malo Promet na veliko ostvaren u iz maloprodaje evidentira se na način propisan Pravilnikom o obliku i načinu voñenja popisa robe u trgovini na malo. Rashod kao kalo. potrebno je usporedno s razduženjem skladišta isknjižiti i veleprodajnu maržu. Za svotu utvrñenog viška treba zadužiti Knjigu popisa i to u stupac nabave – zaduženje. obrtnicima. Za isporučenu robu trgovac kupcu (npr. prosinca. Nakon knjiženja inventurnih razlika (neovisno o razlogu) zaključuje se Knjiga popisa na način da se stanje zaliha po inventurnim listama knjiži kao storno ulaza robe (stupac 4). prodajom (stupac 5) sa stanjem 31. Stvarno stanje zaliha robe utvrñuje se na temalju godišnjeg popisa – inventure i popisne liste na dan 31. Ovaj se promet evidentira na temelju povratnice ili neke druge isprave o smanjenju zaduženja u Knjizi popisa. razduženja. Na tako utvrñenu nabavnu cijenu dodaje se marža maloprodaje koja je u pravilu različita od veleprodajne.5. zaduženja. a prekomjerni rashod i manjak (iznad dopuštenog) knjiži se kao prodaja robe tj. Primjer evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici 284 . drugom trgovcu na malo.6. Podaci iz povratnice knjiže se količinski i vrijednosno u robnoj evidenciji veleprodaje i knjizi izlaznih računa. Stornirana zaliha prenosi se u sljedeću poslovnu godinu kao početno stanje 1. 10. a pokazuje stanje zaliha u prodavaonici. Takoñer se evidentira i prijenos robe iz veleprodaju u maloprodaju tj. a zatim se na tu prodajnu cijenu dodaje 22% PDV-a. Zaključivanje Knjige popisa Na kraju godine Knjiga popisa se zaključuje podvlačenjem i zbrajanjem svakog pojedinog stupca. robu prati interna isprava – meñuskladišnica ili interna otpremnica. Za višak robe u maloprodaji treba napraviti kalkulaciju – prijamni list kao osnovu za zaduženje. rastep. zaduženj (ulaza) i stupca 5 razduženja (izlaza) zove se saldo. Razlika izmeñu stupca 4 tj.12. pa se time „ulaz“ izjednačava s „izlazom“. poduzetnici robu na veleprodaji vode po nabavnoj cijeni. kvar i lom do visine utvrñene Pravilnikom (dopuštene svote) knjiži se kao storno nabave tj. Ako se roba na veleprodajnom skladištu vodi po prodajnoj cijeni. Povratnicom se razdužuje ukupna maloprodajna cijena sa ukalkuliranim porezom na dodanu vrijednost i unosi se u Knjigu popisa kao storno zaduženje u stupcu 4. siječnja. Zbog jednostavnosti rasknjižavanja i sastavljanja kalkulacije maloprodajne cijene. Tako utvrñene razlike treba evidentirati u Knjigu popisa. velikim potrošačima) za negotovinsko plaćanje izdaje račun R-1.

01/00 /ili kalkulacija/ .) PKV br.rasip.2000.nabava robe Gotovinski račun br. kvar i lom do visine dopuštene Pravilnikom Zapisnik o sniženju cijene – svota odobrenog popusta Zapiosnik – prijenos robe u veleprodajno skladište Gotovinski račun br. o – do – dnevni utržak (ili blagajnička vrpca br. od. radi smanjenja marže Zapisnik o promjeni cijena – smanjenje PDV PKV (ili kalkulacija) – prijenos iz vlastitog veleprodajnog skladišta Zapisnik – kalo.Primjeri evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici u Knjizi popisa i način zaključivanja Knjige popisa KNJIGA POPISA Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju Svota – vrijednost robe Zaduženje (kn) 4 xxxxxx xxxxxx xxxxxx Razduženje (kn) 5 3 Stanje (popis zaliha od 31.reprezentacija Račun za vlastitu potrošnju – izuzimanje za vlastite potrebe vlasnika ili zaposlenika Račun – izuzimanje robe radi poklona u naravi zaposlenicima Zapisnik o povećanju cijena robe u prodavaonici Zapisnik – povrat robe u druga skladišta/prodavaonice Zapisnik ovjeren od ovlaštenog djelatnika PU – manjak zbog neodgovarajuće kvalitete i proteka xxxxx xxxxx xxxxx xxxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx 285 .nabava robe PKT br.do – dnevni utržak Zapisnik – izuzimanje robe za poslovne svrhe Zapisnik – inventurni višak Zapisnik – manjak uslijed rizika krañe (1%) od prodanih količina Zapisnik – ispravak zaduženja za svotu iračunate marže na proizvode čiji je manjak ustanovljen (zbog utvrñivanja nabavne cijene kao osnovice PDV-a Zapisnik – manjak iznad visine dopuštene Pravilnikom Račun ili obračun s elementima računa-manjak na teret odgovorne osobe Račun za vlastitu potrošnju .----) Zapisnik o promjeni cijene. 01/00/ili kalkulacija/ .12.

roka trajanja iznad visine utvrñene Pravilnikom Zapisnik o reklamaciji u jamstvenom roku Povratnica – povrat robe u trgovinu na veliko Zapisnik nadležnog tijela za procjenu štete – manjak uzrokovan višom silom Inventura 31.12. rasip. kvar i lom Popisna lista – prekomjerni kalo.12. xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx zbroj xxxxx zbroj zbroj zbroj 286 . rasip.2000. Popisna lista – dopušten kalo. kvar ili lom Ukupno Zalihe robe po popisnoj listi 31.2000.

287 .

Logistički se zadaci obavljaju u svakom trgovačkom poduzeću i jedan su od čimbenika djelotvornog poslovanja i strateške uspješnosti.zahtijevati maksimalno iskorištenje kapaciteta transportnih sredstava i usporavati i smanjiti fleksibilnost isporuke .. a ne pojedinačnih troškova distribucije. kako minimizirati troškove. Poslovna se logistika često danas sužava na sistem fizičke distribucije iako ima šire značenje.11. informacijskom i organizacijskom pogledu od dobavljača. skladišta i distribucije do potrošača (mikrologistički sustav-poslovna logistika). skladištenje. rukovanje. Kako se poslovna logika odnosi na sve aktivnosti vezane za prostorno . kuda treba dostaviti itd. odnosno u gospodarstvu izmeñu sudionika distribucije (makrologistički sustav). rabate nabavom kod jednog dobavljača .smanjiti rizik nabave (ovisnosti) izborom većeg broja dobavljača.naručiti zbog popusta u cijeni veće količine istovrsne robe ne vodeći računa o likvidnosti poduzeća i dimenziji tj. raznovrsnosti asortimana . u većini poduzeća obavljaju se decentralizirano u raznim poslovnim funkcijama gdje se tretiraju kao sporedni i bez koordinacije s meñuovisnim logističkim zadacima u drugim funkcijama. jer se uštede različito 288 . ne vodi računa o logističkoj meñuovisnosti cijelog sustava. Zbog neusklañenosti se javljaju i konflikti u poslovanju npr: . logistika marketinga.ostvariti uštede u pakiranju. Iako su logistički zadaci meñusobno povezani i koordinirani. Fizička distribucija znači fizičko premještanje. radi smanjenja ukupnih. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini Cilj je logistike trgovine optimirati protok roba u fizičkom. pakiranje. Svaka rješava logističke zadatke misleći na vlastite ciljeve tj. a maksimizirati razinu usluga za svoj dio radnoga procesa. a poslovna logistika upravljanje tim procesima sustavnim prikupljanjem informacija i donošenjem odluke kada. logistika upravljanja. zadovoljavanje potreba tržišta u svakom trenutku većim zalihama i dislociranim skladištima . a stvarati veće zalihe s većim troškovima držanja . moraju porasti drugi. preko nabave. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima 11. ne uzimajući u obzir posljedice u drugoj funkciji tj.1.formirati veće transportne jedinice zbog sniženja transportnih troškova. koliko. čuvanje zaliha sl. poznati su i konflikti izmeñu troškova i prihoda. kako.osigurati prodajnu spremnost tj. a povećati troškove nabave i ne iskoristiti popuste tj. logistika prodaje. kojim prijevoznim sredstvima. primjenjuju se i drugi termini: distribucijska logistika. a povećati moguća oštećenja u transportu Osim ovih ciljnih konflikata unutar samih troškova (kada neki troškovi padaju.vremensku transformaciju roba.

na pravom mjestu u pravo vrijeme. U manjim se trgovačkim poduzećima. Zbog toga pravilna primjena logistike ima sve veću važnost. a i 289 . a i logistička ulaganja iznad odreñenih granica više ne daju primjerene učinke. Cilj se postiže sustavnim pristupom (cjelovitim obuhvaćanjem) upravljanju tijekovima robe od nabave do isporuke potrošaču uz što veću ekonomičnost. Drugim riječima. Tijek informacija prati tijek poslovanja tj. smanjiti zalihe. informacije se koriste paralelno s odvijanjem poslovnog dogañaja. teže rješavaju logistički problemi. a mnoga ih i ne prepoznaju kao prioritetne. a ne samo pojedinih dijelova. a s druge konkurentska prednost na tržištu. s velikim i različitim asortimanom. nabavna funkcija visinu zaliha podreñuje. zbog pomanjkanja materijalnih i ljudskih resursa. Danas veća trgovačka poduzeća s nizom decentraliziranih prodajnih mjesta. Samo se na taj način u trgovačkim poduzećima može ubrzati tijek roba. Kako bi se izbjegle takve situacije ne smije se polaziti od primarnih interesa pojedine službe. To omogućava trenutačnu dostupnost podataka potrebnih za svaku poslovnu transakciju korisniku na odreñenoj organizacijskoj razini. prilagoñava trenutnim uvjetima nabave (rabati).odražavaju na eventualne gubitke prihoda. poslovnom se logistikom s jedne strane osigurava racionalizacija u poslovanju. Mogući konfliktni ciljevi pojedinih funkcija: Nabava Najniže cijene Velike nabave Prodaja nabavne Najbolja kvaliteta količine Širok i asortiman Velike zalihe Kvaliteta usluga Brza isporuka Financijska služba Povoljni uvjeti plaćanja dubok Što veći koeficijent obrtaja Što manje zaleñenih obrtnih sredstava u zalihama Sniženje troškova Najjeftiniji prijevoz Dakle. Zaključak Logistiku u trgovačkim poduzećima treba shvatiti kao način upravljanja kako bi se uz što niže ukupne troškove zadovoljile želje potrošača pravim robama u količini. prodajna funkcija fleksibilnoj prodaji. jer troškovi logistike iznose oko 25% ukupnih troškova. kao i prema mjestu donošenja poslovnih odluka. troškove i vezana obrtna sredstva. te su i inovacije u logističkim rješenjima sve češće. već optimumu poslovanja poduzeća. a logistička funkcija postaje integrirajuća i prosječna funkcija (jer prožima sve druge funkcije) u poduzeću. a financijska funkcija likvidnosti poduzeća. Kako bi razmjenu podataka obavila na logistički način poduzeća stvaraju računalno integriranu logistiku. većim brojem heterogenih kupaca i dobavljača provode centralizirane logističke zadatke pomoću integralnog informacijskog sustava u koji su uključene sve organizacijske jedinice koje obavljaju logističke zadatke.

i . cijena. Čimbenici o kojima ovisi spremnost za isporuku u trgovačkim poduzećima su: . Pretpostavka je pravovremene reakcije na potrebe kupaca osim raspolaganja s dovoljnom količinom zaliha i korištenje odgovarajućeg informacijskog sustava. Ta. vrijeme potrebno za obradu dokumenata narudžbe i vrijeme dostave tj.manipulacija.izdaje nalog za otpremu . posebno je važna kod osvajanja novih tržišta i stjecanja prednosti pred konkurentima.1. fizičko kretanje robe izmeñu skladišta prodavača i kupca.kratkoročne narudžbe Ukupno potrebno vrijeme za izvršavanje narudžbe (realizacija narudžbe) obuhvaća vrijeme za komunikacijske procese u fazi pregovaranja. npr. bez pričuvnih zaliha.2. izvršenje narudžbe bez zastoja. jer kratki rokovi isporuke podrazumijevaju visoki akviziterski potencijal poduzeća.poslovanje s nižim zalihama. tzv.teže se kopiraju od strane konkurenata za razliku od drugih marketinških odluka (asortimana. Često se logistika zapravo promatra filozofijom sante leda – javno je vidljiv samo manji dio. skraćenje ciklusa narudžba – otprema – fakturiranje. 11. Brzina reakcije na potrebe kupca Narudžbe su veza izmeñu poduzeća i tržišta tj.ispostavlja fakturu kupcu 290 . Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima Osnovni se zadaci logistike u trgovačkim poduzećima odnose na razinu zaliha i vrijeme protoka robe.). Naime. unutarnji i vanjski prijevoz Troškove postizanja odreñenog stupnja spremnosti za isporuku treba što više racionalizirati u odnosu na vrijednost prodane robe.visina i asortiman zaliha . promidžbe i sl.brzina reakcije na potrebe kupca . .provjerava ima li i gdje artikala na zalihama . 11. Za ostvarenje optimalnog protoka robe potrebno je skratiti vrijeme reagiranja na narudžbe i potrebe prodajnih mjesta. Stoga je u interesu i poduzeće i kupca brzina obrade narudžbi tj.upravljanje skladištem . brze i pouzdane isporuke kupcu omogućavaju: . „savršena narudžba“ („perfect order“) tj. izmeñu distribucijske logistike poduzeća i nabavne logistike kupca.kraće vrijeme dobave .provjerava stanje kupčeva potraživanja. dok se glavnina na prvi pogled ne vidi.2. jer se kompjutorski na temelju primljene narudžbe kupca u sve kraćem vremenu: .

Uz brzu reakciju sve je važnija i fleksibilnost isporuke tj. komisioniranje.izravnim povezivanjem računala (automatsko naručivanje). jer je bilo naručeno. Kod izbora načina dostave narudžbe treba u obzir uzeti ukupno vrijeme isporuke. Pretpostavke su danas za brzinu i točnost u postupku pregovaranja i postupku dostave narudžbi elektronička razmjena podataka (engl. prilagoñavanje kupčevim potrebama vezano za količine. Kupac narudžbu može dostaviti: . brzina tj. Koliko je poduzeće pouzdano u izvršavanju pristiglih narudžbi može se izraziti i ovim obrascima za stupanj ili omjer pripravnosti: Broj izvršenih narudžbi x 100 ili Broj pristiglih narudžbi broj izgubljenih narudžbi broj ispunjenih narudžbi Dostupnost. kontrola narudžbe kod dobavljača usko su povezane. kaotični kupac odmah pozove konkurenta i kod njega naruči traženi proizvod.- sravnjuje stanje zaliha šalje nalog nabavi za nove zalihe Dostava narudžbe od strane kupca i obrada tj. 291 . najveća svjetska maloprodajna kompanija pridaje velik značaj brzom pribavljanju robe. Ovisno o načinu dostave narudžbe kupac formira oblik narudžbe.u slobodnom obliku i tada je dobavljač prenosi u predviñeni obrazac i to je već početak njezine obrade . a u postupku obrade. Wal – Mart. Ako netko u vrijeme mobilnih telefona. integralni informacijski sustav poduzeća tj. pozivnih automatskih centrala i interneta nije dostupan. ali se ne odazove odmah. i to u izuzetno velikom broju artikala. Electronic Dana Interchange – EDI) i elektronička pošta (email). otpremu). način i vrijeme isporuke. kontrole i prepiske u obrasce za daljnji tijek obrade (evidencije. sukcesivne isporuke. a dobavljač osim načina kontrole svih stavki u narudžbi i postupak daljnje obrade narudžbe prema internim zahtjevima poduzeća.u obliku tiskanog obrasca u kojem je dobavljač otisnuo sve artikle (često prema slijedu skladišnoga rasporeda). Još gore je ako je dobavljač dostupan. pa se samo unose naručene količine što pojednostavnjuje daljnju obradu . a nije bilo dostavljeno. sposobnost trenutačnog odziva danas su najvažnije osobine. Najbrže se reakcije na kupčeve narudžbe postižu odgovarajućim informacijskim sustavom izvršavanja narudžbi. Zlatno pravilo kompanije je da svaki dobavljač u roku od 72 sata mora isporučiti robu (računajući od vremena narudžbe do slaganja robe na police u prodavaonicama). što ubrzava obradu jer se izbjegavaju dvostruki poslovi npr. taj riskira da nestrpljivi. Trajni je prekid suradnje obvezna posljedica takve nemarnosti. Viši troškovi zbog brže dostave narudžbe mogu se više nego kompenzirati prednostima kraćega vremena isporuke. Dobavljači koji to pravilo ne mogu ispuniti otpadaju. npr. umrežanost mikroračunala.

a i transportne troškove zbog češćeg obilaženja kupaca. ali i o preuzimanju robe (potrebnih za prodaju.11. Informatička rješenja za terensko poslovanje omogućavaju: . svoje zalihe zadržavaju na najmanjim mogućim racionalnim količinama. već često na komade što znatno povećava manipulativne. izdavanje robe s vozila na svim lokacijama tj. Primanje i obrada narudžbi usko su povezane s upravljanjem zalihama. Zalihe su robe u trgovini u pravilu složene na redovnoj prodajnoj polici. U borbi za kupca dobavljači su našli najučinkovitije rješenje u vidu ambulantne prodaje tj.2. i to samo za one artikle čiji se obujam i /ili obrtaj takvi da im prodajni prostor tj. Najveći je nedostatak. usklañenu evidenciju dobavljača i kupca (ubrzava naplatu) . kupci ne naručuju cijele palete. uključuje i informatičke tehnologije tj. uz minimalno korištenje skladišnoga (priručnoga) prostora. usitnjenost pojedinačnih isporuka tj. Naručivanjem od dobavljača koji je brz i uvijek pri ruci. Najčešće je koriste proizvoñači prehrambene robe za dostavu u maloprodajne objekte. pa ni veća pakovanja. a cjelokupna težina zaliha polako se premješta na dobavljača. ispostavljanje obrazaca o dostavi robe.2. postaje prodajni predstavnik. odgovornostima i mogućnostima odlučivanja tj.ispis dokumenata odmah prilikom prodaje tj. Prednosti su ambulantne dostave fleksibilnost poslovanja zbog raspolaganja ažurnim informacijama vezanim uz poslovanje kupaca i akcijama konkurenata. redovna polica nije dovoljna za potrebnu optimalnu zalihu.iste i točne podatke na obje strane tj. prodajnim mjestima. u logističkom smislu.direktan prijenos podataka nakon pojedinačne prodaje . u vidu notebook računala. ureñaja za automatsku identifikaciju podataka koji radi putem bežične komunikacije (BarcodeHandy-Terminal) i dr. rukovanjem i ne mogu se promatrati odvojeno. Ambulantna dostava POS blagajnički sustavi trgovcima osiguravaju precizne informacije o potrebnim zalihama i time mogućnost boljega planiranja zaliha.sakupljanje podataka u fazi samoga prodajnog postupka . mobilnu računalnu opremu. koji sve više postaje prodavač s dodatnim znanjem. Ovaj oblik prodaje uz dostavno vozilo (skladište na kotačima) i vozača. čime se kupcu skraćuje administrativni postupak od naručivanja robe do slaganja na police Ambulantnom prodajom pojedine dostave postaju manje ali češće. 292 .primke-kalkulacije).

Visina i asortiman zaliha Kako bi se sve narudžbe kupaca odmah izvršile potrebno je raspolagati dovoljnim količinama i vrstama zaliha.koju količinu tih dobara treba držati na zalihi? .ugovaranje dinamike isporuka s dobavljačima . ali u skladu s optimalnom dimenzijom asortimana… Dobavljači su spremni preuzeti brige za zalihe većih i važnijih kupaca. ali najracionalnije su samo optimalne zalihe tj. Klasični obrazac za optimalnu količinu narudžbe zasniva se na ciljnoj funkciji: Tu = Tn + Ts Tu = ukupni troškovi Tn = trošhovi naručivanja Ts = troškovi skladišta Suvremeni zahtjevi što se postavljaju pred upravljanje zalihama osim smanjenja njihove razine i niži troškovi su i njihova fleksibilnost i brzina isporuke. posebno dijeljenjem troškova za specijalizirana skladišta . Osobite teškoće u tome imaju mala i srednja poduzeća.primjena ABC metode kontrole zaliha .koju količinu treba naručiti za popunjavanje zaliha? . odnosno mogućnost pravovremenog zadovoljavanja potražnje tj. gdje je: . a kupci sve više traže male količine u kratkim rokovima dobave. Zato su odgovori na sljedeća pitanja važni za utvrñivanje visine zaliha: . tj.provoñenje tipizacije tj. na koji će se nivo usluga poduzeće odlučiti. manja je i fleksibilnost.koje proizvode treba uskladištiti? . količina koja omogućava kontinuirano poslovanje odgovarajućom ponudom uz najniže troškove nabave i skladištenja. 293 Minimum. Dakle.praćenje odstupanja od optimalnih zaliha za najvažnije proizvode .11.kooperacija u skladištenju. koja su često posljednja karika u lancu isporuke i svoje probleme sa zalihama ne mogu prevaliti na prethodnog dobavljača. Optimalnu veličinu zaliha možemo procijeniti i s aspekta fleksibilnosti poduzeća. Zbog toga se primjenjuju razne mogućnosti reduciranja zaliha. Problem minimiziranja ovih troškova. kao što je: .3. odnosno isporučivati im prema potrebama (JIT).kada naručiti za popunu zaliha? Uspjeh postižu ona trgovačka poduzeća koja ostvaruju visoku isporučivost roba ali sa što manje vezanoga kapitala i troškova poslovanja.kooperacija u nabavi tj. odgovora na pristigle narudžbe. ostvarivanje povoljnijih cijena bez povećavanja vlastitih zaliha . smanjivanje broja artikala pojedinoga proizvoda. koji se kreću u suprotnim smjerovima. što je manja veličina zaliha. javlja se i kod svake pojedinačne narudžbe kojom se nadopunjuju zalihe. Asortiman se širi.

Nezadovoljstvo i gubitak kupaca tj.procijeniti za koliko će se povećati prodaja i dobit kao rezultat držanja većih zaliha i obećanja bržeg izvršenja narudžbi Greške trgovaca u odreñivanju granice u nabavi dovodi do prekomjernih zaliha.Kašnjenje u izvršavanju narudžbi produktivan 2. Novac vezan u zalihama nije 1. osiguranja. ali jednako tako povećavaju i troškove. trgovci moraju imati na umu koji su problemi vezani kako za jedne tako i za druge zalihe: Problemi prekomjernih zaliha Problemi nedovoljnih zaliha 1. Nije važno odrediti samo gornju granicu zaliha već i donju tj. Pretjerana sniženja i otpisi prodavaonice 4. Iskustva pokazuju da je za oko 80% zaliha više potrebno da bi se sa 95% ispunile narudžbe kupaca (bez čekanja) nego ako se ispunjavaju sa 80%. Neostvaren promet tj. Veći troškovi: skladištenja. krañe i sl. izmakla dobit manipulacije 4. gubitka 5. Degradiran izgled i atmosfera 5. Gubitak image-a (pokvarljivost. Rizik cijena.direktno utječe na gornji i donji nivo zaliha. investicije u zalihe i troškovi zaliha rastu sa približavanjem razine usluge kupcu stopostotnom izvršenju i zato treba: .uravnotežiti odnos izmeñu rizika manjka zaliha i troškova suviška zaliha .). Kamate na sredstva uložena u zalihe 2. Odnos izmeñu zahtjevanih zaliha i nivoa usluga može se grafički prikazati: Potrebne investicije u zalihe % postotak narudžbi koje se mogu ispuniti iz postojećih zaliha Dakle. smanjuju likvidnost i profitabilnost uloženoga kapitala. koje kupcu povećavaju izbor na polici. demodiranost 294 . 3. kvalitete. sadašnji i budućih narudžbi 3.

nabavom većih količina ako se očekuje porast cijena ili predviña oskudica na tržištu nabave. držanjem zaliha u skladištu. U većim je trgovačkim poduzećima. U prodaji smanjenjem ponude tj. neusklañene kapacitete.zakonskim propisima i sl. Takoñer. Na primjer. nedostatke u poslovnom upravljanju. dugi transport.promjene u modi i tehnologiji . nestašica jednog ili nekoliko artikla. Gomilanje zaliha ukazuje na poremećaju u odnosima ponude i potražnje. važno da se s robom ne disponira neovisno na različitim razinama odlučivanja. sa skladištima na više lokacija. nekurentnost. visoke zalihe samo prikrivaju probleme. razina sigurnosnih zaliha nekoga artikla može biti i niža. iskorištenje svih prilika za prodaju. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnog skladišta. Zato razvijena gospodarstva u planiranju i kontroli zaliha upotrebljavaju suvrememene informatičke tehnologije i odgovarajuće programe kako bi se smanjila sredstva uložena u zalihe. Pored ovih radnih i pričuvnih zaliha. a čemu trebaju zbog konkurentnosti težiti sva poduzeća. itd. Smanjiti zalihe na najmanju moguću mjeru ili ih čak eliminirati znači uz povećanje likvidnosti i konkurentnosti poduzeća na tržištu i stabilnost poslovanja trgovačkog poduzeća. Menagement zaliha je integralno promatranje svih zaliha u poduzeću s ciljem snižavanja vezanoga kapitala i povišenja rentabilnosti na osnovi bržeg obrtaja kapitala. sigurnosne i rezervne zalihe zbrajaju u centralnom skladištu ili distribucijskom centru i u priručnim skladištima prodajnih objekata. umanjuje i prodaju druge robe. Optimalne zalihe koje minimiziraju gubitke rizika zbog premalih ili prevelikih zaliha. Jednako tako i dobavni termini ne moraju teći po planu. 295 . npr: . Zalihe se trebaju povećavati sve dok nastale uštede premašuju ukupne troškove držanja dodatnih zaliha. jer se kupci zbog kompletne ponude orijentiraju na druge dobavljače.Iza većine odluka o držanju zaliha stoje odgovarajuća predviñanja koja uzimaju u obzir i moguće promjene. Iako trgovci nastoje prognozirati potražnju ona se rijetko slaže sa stvarnom potražnjom. jer se individualne. neodržavanje rokova. Ukupno gledano. jer i one ulaze u ukupno vezani kapital u zalihama. Veće zalihe mogu se stvarati i zbog špekulacija kako u nabavi tako i u prodaji. stvara se nestašica na tržištu. važne su i zalihe u transportu. kao npr. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. i zato se važno osigurati potrebnim informacijama. što poduzeće prisiljava na povećanje zaliha sigurnosnim dodatkom. a time i mogući porast cijena. probleme u kvaliteti. Prema mišljenju japanaca. Zalihe su specijalna vrsta barometra privrednih kretanja. direktni i indirektni troškovi nepotrebnih zaliha prave razliku izmeñu profitabilne strategije i gubitaka. ne moraju odražavati i prodajnu spremnost trgovačkog poduzeća tj. nedostatke u komunikaciji.akcijama konkurenata .

ili . lokacija . što niže pojedinim tržištima tj. donosi odluku na koliko je mjesta i na koje lokacije potrebno skladištiti pojedine artikle. uglavnom samo u centralnim skladištima. Upravljanje skladištem Upravljanje zalihama u trgovačkom poduzeću znači osigurati kontinuitet ponude pravovremenim zalihama. Za razliku od njih. Stoga logistikom skladišta treba odrediti: .koncentracijom u ograničeni broj centraliziranih skladišta. u lokalna skladišta. Njihova učestala isporuka. te je blizina tržišta važna i opravdava više skladišne troškove.lokacije pojedinih skladišta . odnosno česte transportne rute tvore visoke troškove prijevoza. zbroj razina sigurnosnih zaliha u njima je viši od razine sigurnosnih zaliha u centralnom skladištu. Stoga posljednjih godina trgovačka poduzeća vrše racionalizaciju skladišne mreže: . ABC metoda . jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. U trgovačkim poduzećima (naročito u trgovini na veliko) skladišni troškovi čine najveći dio logističkih troškova i odlučujući su za rentabilnost poduzeća.4. Skladište je jedino proizvodno mjesto u trgovini gdje se ostvaruju dobici ili gubici.najekonomičniju kontrolu zaliha npr. te je npr. Tako se artikli s manjim udjelom u prometu (artikli skupine C) skladište na manje točaka isporuke. Artikli koji imaju mali i nekontinuirani udio u ponudi ne 296 . ali lociranim na pravim mjestima uz najniže troškove.potreban broj skladišta . jer efikasnije koordiniraju rute i dane isporuke prema prometu i lokaciji prodavaonice (često samo količinama za dnevne potrebe) Manjim se brojem skladišta u trgovačkim poduzećima ne smanjuju samo fiksni troškovi za prostor i održavanje i varijabilni troškovi osoblja. Razina sigurnosnih zaliha smanjuje se reduciranjem broja skladišta.opskrbom prodajnih mjesta preko distribucijskih centara umjesto izravno od dobavljača. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnoga skladišta. artikala iz standardnog asortimana koji ostvaruju veliki promet (artikli grupe A) i važni su za zadržavanje kupaca skladište se decentralizirano. jer je veći pad troškova skladištenja. pitanje centralizacije i decentralizacije skladišta važna logistička odluka. Trgovačko poduzeće primjenom ABC analize razvrstaje artikle prema učestalosti isporuke.centralizacija ili decentralizacija skladišne službe .11.sustavi skladištenja i komisioniranja .je li skladište potrebno Brže se isporuke osiguravaju skladištenjem na više lokacija. ali pri tome rastu i troškovi. nego porast troškova prijevoza.asortiman pojedinih skladišta tj. tj. već se povećavaju mogućnosti racionalizacije.optimalne zalihe na pojedinim lokacijama . Ako trgovačko poduzeće posluje s više manjih skladišta. razina sigurnosnih zaliha nekog artikla može biti i niža.

minimizira skladišne prostore maloprodaje . Isporuke u velikim količinama tzv. U trgovačkim poduzećima na veliko potrebno je analizirati kako nastaje promet artikala iz skupine A. čuvaju i pripremaju za maloprodaju na odreñenom području.povećava profite nižim troškovima i većim obrtajem robe Dakle. Mnogi proizvodi prolaze brzo kroz distribucijski centar. Poslovanje s distribucijskim centrima: . posude) i zauzima jednak skladišni prostor koji zauzima kad se u njoj nalazi roba. Danas se koriste na svim nivoima u kanalu distribucije. kao i naručene već grafički oblikovane složive kartonske ili drvene kutije koje se prostorno oblikuju pred pakovanje.u poslovanju sa širokim asortimanom i većim brojem prodajnih mjesta . Distribucijski centar sinonim je za skladište u kojem se prikupljaju. proizvodi koji su dio nečijeg distribucijskog sustava. jer su: . 297 . (puno manjih prodavaonica).moraju se držati u skladištu već naručivati prema potrebi i po mogućnosti odmah (tranzitno) isporučivati. ekonomičnije je prepakirati decentralizirano.manji broj velikih kupaca u većim količinama. Trgovina na malo tako postiže pravodobnu opskrbu i obnavljanje zaliha. koji omogućuju ekonomičnu proizvodnju ambalaže i na automatima manjeg kapaciteta.niži troškovi transporta povratne prazne ambalaže . a posebno su važni: .olakšava i ubrzava distribuciju proizvoda . (veća trgovačka poduzeća na malo). sanduci. a svi skupa nižim troškovima i bržim obrtajem ostvaruju veći profit.uravnoteženjem maksimalnih i minimalnih zaliha. prazna stabilna ambalaža (kutije.slobodniji skladišni prostori tj. npr.niži transportni troškovi za robu u većim pakovanjima ili u rasutom stanju . S logističkog je stajališta prepakiranje opravdano. trgovci na malo minimiziraju vlastiti skladišni prostor. kao što su plastične mase u obliku granula ili folija i razni laminirani materijali.za funkcioniranje franchisnih sustava i . vagonskim ili kamionskim pošiljkama racionalnije je obavljati sa većih centraliziranih skladišta. lako pokvarljivi proizvodi dnevne potrošnje.mnogo malih kupaca u manjim količinama. bezalkoholna pića i sl. ili . svježa roba. (naručuje li te artikle): .za kapilarne dostave u prodavaonice za proizvode s velikim koeficijentom obrtaja.usklañivanjem troškova transporta i troškova zaliha . U distribucijskim centrima važni su i procesi prepakiranja. Logistika skladišta smanjenje troškova ne postiže samo: . U tu se svrhu koriste suvremeni ambalažni materijali. tj. a često i bez izlaganja na police. Nepovratnom se ambalažom širi nabavno i prodajno tržište jer omogućava transport robe na veću udaljenost.

Kod nas je taj pojam skladištenja još uvijek zanemariv. sezonske. Takoñer. u svrhu pravodobne opskrbljenosti i obnavljanja zaliha. a prava odluka može sniziti troškove poslovanja i povećati usluge kupcima. Postaju skupa ako se potrebe mijenjaju. Javna skladišta. Vlastita skladišta racionalno se koriste samo kad se posluje redovito i sa većim količinama. Tako i Wal-Mart kompanija. Zbog brže obrade i prijenosa informacija primjenom informatičke i komunikacijske tehnologije i poslovanja s kodiranim proizvodima ostvaruje se brži obrtaj zaliha. bez papira slanje narudžbi. Tada je novac za izgradnju i održavanje skladišta bolje uložiti u popunjavanje asortimana i unapreñenje poslovanja. Skladište postaje integralni dio poslovne logistike jer informacije dobijene uz pomoć računala temelj su za planiranje i izvršavanje skladišnih operacija. kao jedna od vodećih kompanija u svijetu u logistici i komunikaciji. zamjenu zaliha s drugim skladištima. odreñivanje pravca kretanja robe. Takva visoka razina upravljanja logističkim sustavom osigurava kompaniji svako dnevnu opskrbljenost robama u gotovo 98% iznosu. točnu evidenciju uz manje papirologije i sl. koje očitava narudžbe i upravlja viljuškarima i električnim liftovima u prikupljanju robe i otpremi na ukrcajna mjesta. Stara višekatna skladišta sa sporim liftovima i nedjelotvornim postupcima rukovanja robom.već integracijom protoka roba i protoka informacija kao i pronalaženjem zajedničkih rješenja s dobavljačima vezano za zalihe. kompjutorski povezuje prodavaonice s distribucijskim skladištem. 298 . suvremene tehnologije uskladištenja osiguravaju kvalitetno skladištenje uz minimalne troškove (boljom opremom povećava se obrtaj robe te su potrebne manje zalihe). u starim prostorijama sa starom opremom i starom mehanizacijom pa je teško postići racionalizaciju. pravovremenu dopunu zaliha. zamjenjuju se prizemnim automatiziranim skladištima sa suvremenim sustavima rukovanja pod kontrolom centralnog računala. Često firme mogu birati izmeñu različitih vrsta specijaliziranih javnih skladišta. kvalitetnija isporuka i ukupno niži skladišni troškovi. veća iskorištenost skladišnih kapaciteta. optimalni raspored ljudi i opreme. ako im zalihe nisu kontinuirane npr. a skladište s kompjutorima glavnih dobavljača koristeći se sustavom EDI za tzv. kao neovisna skladišta pružaju iste usluge i poduzeća ih biraju ako nemaju ustaljene potrebe. a višak kapaciteta je teško ili nemoguće iznajmiti. mikrolokaciju zaliha. gdje god je moguće s obzirom na vrstu robe. ili ako imaju prodajne objekte na raznim mjestima. To je i primjer kako kretanje informacija novom tehnologijom omogućava brže načine upravljanja tokovima roba i prevladavanje slabih točaka velikih trgovačkih poduzeća.

potrebi i načinu zaštite robe. vremenu. Cijena raste i preko 10% cijene robe ako je potrebno koristiti prijevozna sredstva posebno grañena za prijevoz tereta koji prekoračuje gabarite i težine generalnoga tereta ili za rasuti. tekući. izboru prijevoznog sredstva i prijevoznoj tarifi. načinu prijevoza tj. Cijena rutinskog prijevoza standardnim prijevoznim sredstvom za generalni teret. istovar.5. odnosno ograničenjima u prometu. 11. Ta je tendencija uvjetovana i ubrzana činjenicom da je moguće sve više raznih vrsta robe skladištiti na otvorenom prostoru zahvaljujući sve boljim zaštitnim sredstvima protiv korozije. utovar.visinu troškova . kreće se izmeñu 3 i 5% cijene robe. Manipulacija.izvršenje pravodobne isporuke Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini transportnoga puta. prometnim propisima i posebnim zahtjevima. dimenziji i težini tereta.na stanje prispjele robe . eksplozivni ili na bilo koji način opasni tereti i sl. zapaljivi. tehničkom usavršavanju transportnih kontejnera i paletizacije robnih zaliha. plinoviti. čije pojedinačne dimenzije i težine ne prekoračuju uobičajene u cestovnome i željezničkome prijevozu. hitnosti dostave itd. Budući da je cijene ekvivalent prijevoza njezino realno sniženje nije moguće bez zadiranja u opseg. niži za veće količine veći veći Prilagoñene prostoru mala: fiksni trošak je već nastao uži javna Nema ih Niski. rukovanje tj. unutarnji i vanjski prijevoz Odluke vezane za dopremu. kvalitetu i funkcionalnost prijevoza. te otpremu robe.Čimbenici o kojima ovisi izbor: Čimbenici Fiksna ulaganja Pojedinačni troškovi Rizik Kontrola i čuvanje Adekvatne količine Fleksibilnost Izbor lokacija Vrsta skladišta Vlastita Vrlo visoka Visoki za manje količine. prenošenje robe unutar i izmeñu skladišta.formiranje cijene odreñenoj robi . plaćaju samo za korišteni prostor manji manji Nije važno Visoka:laka prenamjena Širi Kako izgradnja skladišta i suvremena oprema u njemu zahtijeva relativno visoka investicijska ulaganja. utječu na: . Stoga naručitelj kao konkurentnu cijenu prijevoza prihvaća onu kojom osigurava brzu i sigurnu dopremu robe u stanju koje ničim ne 299 . u posljednje vrijeme pažnja se obraća skladištima na otvorenom prostoru.

Drawback). privlači se teret na odreñeni prijevozni pravac ili prijevozno sredstvo. Troškovi unutrašnjeg transporta (smještaja. U proračunu cijene prijevoza treba uključiti i refakciju tj. zbog čega su transportni procesi pri izdavanju iz skladišta velikog broja malih jedinica mnogo 300 . postiže se znatno povećanje produktivnosti rada. Važno je procijeniti i racionalnost vlastite prijevozne službe. Refakcijom (engl. te prazne vožnje na povratku Kod složenih prijevoza kad god je potrebno koordinirati više sudionika u prijevozu. Za robu manje vrijednosti. usporedivom s količinskim rabatom u trgovini. koju u slučaju veće količine tereta. naknadno u odreñenom postotku. odnosno kada robu predati javnom prijevozniku ili otpremniku. iskusnome prijevozniku uz klauzulu kompletnosti kojom preuzima odgovornost za cjelovitost posla. premještanja. niži su što su artikli bliže izlazu. naknadno vraćanje dijela vozarine. povjeravaju se jednome. klauzula mu ne oduzima pravo na promjenu cijene zbog nastupanja promijenjenih okolnosti odnosno izvanrednih dogañaja. U trgovini na malo. Iako se rizici i troškovi takve unaprijed uključuju u cijenu prijevoznika. prikladnih (standardiziranih) dimenzija i težina .velike se i teške jedinice tereta nastoje istodobno prevoziti kako bi ispunile cijeli vagon. koja je nužno organizirana decentralizirano (osim većih prodajnih objekata. a za meñuskladištenje vlastite robe lokacijom centralnoga skladišta ili distributivnog centra trgovačkog poduzeća. usklañene sa standardiziranim oblicima i veličinama tereta. transportni troškovi čine veći dio troškova te se naručuje u većim vremenskim razmacima tj. Na isplativost prijevoza utječu dimenzije i težine jedinice tereta te njihova prilagoñenost rukovanju za potrebe prijevoza. Meñutim mogućnosti primjene mehanizacije unutrašnjeg transporta.umanjuje njezinu tehničko-tehnološku kvalitetu i spremnost za uporabu. odnosno vozara. Efikasnost transporta izmeñu skladišta i prodajnih objekata mijenja se obrnuto proporcionalno sa brojem stavki u asortimanu kojega prevozimo. zbog ekonomičnosti prijevoza: . Stoga.) troškovi fizičke distribucije ovise o broju i rasporedu prodajnih objekata. odobrava vozar. Neovisno tko organizira prijevoz najjednostavnije je i najjeftinije što više koristiti redovite puteve. Duljina transportnoga puta za naručenu robu odreñena je lokacijama dobavljača i trgovaca.robe malih jediničnih dimenzija i težina grupiraju se u jedinice tereta. trgovačkih centara i sl. sredstva i prijevozne linije. Dobro organizirana otprema robe u što kraćem vremenu posebno je važna na kraćim lokacijama jer je vrijeme prijevoza kraće od potrebnoga vremena za utovar i istovar. To znači da transportna jedinica treba biti što više homogena i sastavljena iz veće količine manjeg broja stavki u asortimanu. većim količinama odjednom.glomazna se i teška roba prepakira u manje jedinice tereta prilagoñene raspoloživim prijevoznim sredstvima i prijevoznim putevima . U veletrgovinskim poduzećima troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja čine veću stavku u ukupnim troškovima poslovanja i imaju veće značenje nego u maloprodaji. cestovno vozilo ili brod i skratile vrijeme angažiranja prijevoznih i manipulativnih sredstava. komisioniranja i izdavanja) povećavaju se duljinom puta tj.

Zbog toga odlučujući utjecaj na ekonomičnost i troškove distribucije roba imaju izvanjske dimenzije ambalaže i jedinica tereta. istovara i pretovara) paletama i kontejnerima važne ako se mora plaćati čekanje vozila. paletizacija i kontejnerizacija. te je važno uspostaviti transportni lanac. pri čemu najveća važnost pripada osnovnim dimenzijama. kad god je to moguće. prekostojnice). povezati s vanjskim tj. Unutarnji transport potrebno je. Nadalje. nastojati transportni lanac učvrstiti paletnim lancem gdje je paleta kao jedinica pakiranja = dobavna jedinica= prijevozna jedinica= jedinica skladištenja= jedinica otpreme= jedinica izlaganja. racionalizirani sustavi pakiranja. jer je on i najveći zajednički nazivnik za ISO – palete 800 x 1200 mm i 1000 x 1200 mm. koje je posebno skupo u brodskome transportu (stojnice. Prednosti su brze manipulacije (utovara.važniji nego transportni procesi izdavanja malog broja velikih jedinica. 11. osim manipulativnih smanjuju i skladišne i prijevozne troškove. Modul za pakiranje dimenzija 400x600 mm odgovara tom zahtjevu. a po mogućnosti i prodajna jedinica.6. viljuškarima. Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta Fizičke olakšice pri manipulaciji robom tj. izravno sredstvima unutarnjeg transporta (kolicima. najveći se učinak racionalizacije može postići kad se osnovne dimenzije pojedinoga elementa transportnoga lanca konstruiraju na osnovi jedinstvenog baznog modula. Dimenzije europske palete i modula 600 mm 400 mm 800 mm 1200 mm 301 . To jest. U trgovačkim poduzećima skladišta povezuju funkciju nabave i funkciju prodaje procesima unutarnjeg i vanjskog transporta. dizalicama) utovariti u vanjsko transportno sredstvo i tako ubrzati cirkulaciju i spriječiti dodatne manipulativne troškove.

troškovi skladištenja. Integrirani se prijevoz može postići i bez tehnologije integralnog transporta i obrnuto. su logistički troškovi iako se tako ne iskazuju i teško ih je izravno odvojiti od ostalih troškova u pojedinim funkcijama. Palete i kontejneri kao logističke jedinice (sjedinjavanjem tereta) i nove tehnike transporta omogućuju logističko jedinstvo kojim se sa što manje prepreka i prekida ostvaruje brza i jeftina dostava tj. a integrirani transport je rezultat organizacije transportnog procesa što se može postići na razne načine i raznim sredstvima. svaka primjena integralne tehnologije ne mora značiti i integrirani transport. Slika: Primjer paleta s modularnim pakovanjem 600*200 300*100 300*100 300*200 200*200 200*100 400*200 400*100 600*100 600*400 150*400 150*400 600*400 Kako se u kontejnere stavlja i prethodno paletizirana roba. Mnoga su mjesta stvaranja troškova u trgovačkim poduzećima. sanduka) uveden na temalju dimenzija sastoji se u tome da se proizvode odreñeni standardni tipovi ambalaže čije dimenzije se uklapaju u dimenzije paleta. paketima ili cijelim paletama) ukrca u kontejner i u istom kontejneru intermodularnim. brodom. ali je neusporedivo bolje ako trgovac upravlja troškovima te zna gdje se po fazama rada stvaraju. troškovi angažiranog kapitala u zalihama i dr. onda je i za iskorištenje prostora transportnih kontejnera dovoljno da su dimenzije ambalaže usklañene s dimenzijama paleta. Posljednjih godina osjećaju se napori da se sredstvima integralnog transporeta ostvari integrirani prijevoz što su dva različita pojma.Modularni sustav standardizacije sitnije ambalaže (kutija. Jer troškovi kao npr. Logistričkim načinom upravljanja u svim fazama 302 . a dimenzije paleta i kontejnera su meñusobno usklañene. željeznicom) proñe dug put do veleprodajnih skladišta širom svijeta. Roba (posebno komadna i posebno tamo gdje tržište traži manje količine različitih roba) se kod proizvoñača (u prodajnoj ambalaži. troškovi održavanja transportnih sredstava. integralnim načinom i integriranim prijevozom (cestovnim vozilom. s tim da ih je koji put nemoguće smanjiti. Integralni transport je tehnologija rukovanja teretima pomoću odreñenih sredstava. povećava ekonomičnost i proizvodnost poslovanja u logističkom lancu.

osiguranja. postaju sve veći. kojih je u svijetu sve više.kako se planirane mjere odnose na skraćenje vremena protoka? Odgovor na ova pitanja zahtjeva analizu cijelog procesa. ali i od vanjskih sudionika. Simulacija je važno sredstvo za verifikaciju kompletnih procesa i pojedinih njihovih koraka prije primjene. Prema mišljenju ekonomista mnoge će se tvrtke u budućnosti baviti samo svojom osnovnom djelatnošću.poslovanja može se znatno ubrzati protok robe. sve se više trgovačkih poduzeća. koja su prepoznala prioritete logistike u rješavanju konkurentnosti. promidžbe. a time i potreba za sve sofisticiranijom logistikom. čuvanja objekta. Ako je u logističkoj strukturi poduzeća transport dominantan trošak. poboljšati usluge. a sve ostalo će povjeriti specijaliziranim tvrtkama. 11. orijentiraju na ugovaranje s vanjskim izvoñačima.7. te se uz specijalizirane kompanije za transport. Prema nekim empirijskim istraživanjima mjere racionalizacije u logistici pridonose skraćenju vremena protoka i sniženju zaliha za više od 30%. Nadalje. logističko se tržište uporabom Interneta sve više širi. zakup i popunjavanje brodskih i zrakoplovnih kapaciteta ili upravljanje skladišnim prostorom. pravih proizvoda u pravo vrijeme i na pravom mjestu uz najniže troškove. Uočavanje propusta i pogrešaka u ovoj fazi vrlo je važno budući da su izmjene nakon primjene skupe. outsourcing-a stalne troškove pretvaraju u promjenjljive kojima je znatno lakše upravljati i prilagoditi se zahtjevima tržišta tj. Stoga. pakiranja. outsourcing sa pokazao kao idealno rješenje za postizanje cjenovne konkurencije. tuñe usluge prijevoza.koliko je najmanje ostvarivo vrijeme protoka postojećih roba? . Primjenom tog tzv. dugotrajne i loše prihvaćene od zaposlenih. često uz primjenu stimulacija. za pojedine dijelove poslovnog procesa koje su prije izvodile same. procesiranja i obrade podataka i sl. javljaju i meñunarodne kompanije poznate kao integratori koje golemim kapitalom uloženim u globalne mreže organiziraju i optimiziraju cijeli logistički lanac. Sljedeća pitanja mogu pomoći pri identifikaciji važnosti pojedinih dimenzija problema: . poslovati s manje rizika. Važno je znati da je teže pridobiti izgubljenog kupca nego povećati točnost isporuke i na vrijeme popuniti robom police. nastojanja da se eliminiraju ili smanje troškovi poslovanja u segmentu zaliha i transporta otvara prostor za specijalizirane logističke tvrtke. Takoñer.koja oprema odreñuje protok? . Zbog toga u većoj ili manjoj mjeri koriste tuñe skladišne prostore. 303 . Specijalizirane logističke tvrtke Širenjem tržišta i problemi dostave. a time i zadovoljstvo kupca. te smanjiti troškove poslovanja.

Uvjet za primjenu POS – sustava je šifriranje.1.veći koeficijent obrtaja zaliha Zbog toga maloprodajna poduzeća za evidenciju svih promjena u robno . elektronski podržano prodajno mjesto. postiže se: .smanjenje zaliha i vrijeme čekanja . marža. porez na promet. tako i izlaz iz njega jer generira čitav niz informacija važnih za poslovanje trgovačkog poduzeća. a danas kao EAN International. I zakonski propisi obvezuju trgovačka poduzeće na minimalnu razinu informatizacije uglavnom za iskazivanje propisanih izlaznih informacija za potrebe Porezne uprave tj. Kompjutorska blagajna osim što omogućava ulaz u informacijski sustav poduzeća. njihovi programi omogućavaju dobivanje svih potrebnih informacija o prodaji odmah nakon što se prodaja dogodila što je važno ne samo za racionalno poslovanje prodavaonice već i za administrativne i upravljačke operacije na ostalim organizacijskim razinama trgovačkog poduzeća.novčanom poslovanju prodavaonice tj. troškovi nabave. uvjeti prodaje i drugi. kao važnoj tehnološkoj podršci logističkom načinu praćanja i upravljanja tijekovima roba i informacija.7. za kompletno praćenje prodaje i stanja zaliha.veća preglednost protoka robe . EAN sustav šifriranja roba razvijen je 1977. maloprodajna cijena. izvorno označavanje jer se svaki artikl označava EAN kodom proizvoñača. koriste POS – sustave („Point of Sale“). Veliku masu podataka danas je nemoguće obrañivati klasičnom obradom. te uz američki UPC (Universal Product Code sa kojim je kompatibilan).uvid u trenutno stanje robe na skladištu i u prodavaonici . Izvorno označavanje eliminira potrebu za obavljanjem tog posla u točkama prijema tj. nedvosmislenu prepoznatljivost proizvoda na svakom mjestu i u svim fazama distribucije.kao samostalni sustavi tzv. To je tzv. i šire ( u više od 90 zemalja svijeta). ili . je jedan od najkorištenijih jedinstvenih meñunarodnih sustava šifriranja. Šifra je grafički rješena nizom tamnih linija i svijetlih meñuprostora ili modula precizno (u mikronima) utvrñenih dimenzija otisnutih izravno 304 . dobavljač.kao povezani (terminali) u integralni informacijski sustav trgovačkog poduzeća osiguravajući trenutne podatke o tome što se dogaña u maloprodaji POS sustavi tj. kontrole uplaćenog poreza na promet.11. označavanje svake jedinice prodaje nekoga proizvoda (artikla) EAN (European Article Numbering) linijskim kodom. Takvo šifriranje omogućava jedinstvenu. Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo Porast asortimana robe po širini i dubini u trgovini na malo sve je veći i svaki proizvod promatrajući izolirano opisuje mnogo podataka koje treba obraditi: nabavna cijena. god. prodavaonicama i skladištima. inteligentne blagajne pogodne za manje objekte u vlasništvu pojedinca za rješavanje problema kontrole i upravljanja zaliha. Za potrebe europskih zemalja. Računalskom tehnologijom. POS – sustavi mogu se primjenjivati: . što u prijevodu znači prodajno mjesto tj.

uvoznik ili trgovina) i kontrolni broj koji se izračunava iz prethodnih znamenki primjenom posebnog algoritma i koji služi za provjeru kod očitavanja. zemlji. vage. dodjeljivanjem posebne klasificirajuće oznake. Takvo. dobavljač. Očitavanje tj. Klasifikacija se proizvoda provodi nakon ulaska šifre u informacijski sustav poduzeća. šifra od 8 brojeva i 14 linija. a ne proizvoñaču udruga EAN Croatia. očitavanje šifre najbrži. ali izdvojeni iz sustava nemaju nikakva značenja. to je uglavnom proizvoñač ali može biti i drugi. je automatsko. najtočniji i najjeftiniji način unošenja ulaznih podataka. Ovu šifru dodjeljuje proizvodima. Na donjem rubu linijskog koda utisnuti su brojevi kojima se pojašnjavaju ti strojno-optički znaci.na ambalaži ili etiketi na proizvodu. izravna veza sa izdavateljima kartica: automatska provjera vjerodostojnosti kartice. npr. obavlja se skenerima ili čitačima ugrañenim u blagajne. a ne klasificiraju i grupiraju. Standardno grañen linijski kod ili šifra ima 13 numeričkih znakova i 30 linija sadržajno podijeljenih u 4 skupine: prefiks – šifra zemlje porijekla (dodjeljuje ga EAN International. a za Hrvatsku je to 385) šifra poduzeća. EAN kod samo precizno identificira proizvod i ne daje o njemu nikakvu drugu informaciju i uvijek se koristi kao cjeloviti broj unutar kompjutorskog sustava poduzeća. dekodiranje šifre u numerički čitljiv broj i time identificiranje artikla. proizvoñaču i vrsti. tj. primjenjuje se kratka verzija EAN 8. Najčešće su korištene mogućnosti POS – sustava i prodaja preko bar (linijskog koda). a u Hrvatskoj je to udruga EAN Croatia) šifra artikla (dodjeljuje ga proizvoñač proizvoda. ali i u vidu ručnih terminala kod preuzimanja i otpreme robe za skeniranje transportnih jedinica i dokumenata. automatsko odobrenje plaćanja (autorizacija)1 ili dobivanje podataka o nevažećim karticama 1 Najčešće se radi o dodatnom ureñaju koji je povezan s računalom prodajnog mjesta i izravnom telefonskom linijom s centralom kartične organizacije i/ili banke 305 .ispis računa za prodanu robu sa svim obveznim elementima i pripadnim porezom . Na primjer: Prefiks 385 CRO – EAN Šifra poduzeća 12345 Poduzeće x Šifra proizvoda 00323 Proizvod x Kontrolna brojka K 99% sigurnosti - Za proizvode pakirane u ambalaži male površine. koja nije pogodna za linijski kod EAN 13.ispis slipova kod kreditnih kartica . trgovac. ili interne šifre osim olakšane evidencije prometa i bržega načina obračuna i naplate robe. Iz administrativnih razloga šifra EAN podijeljena je na gore navedene dijelove.naplata računa elektroničkim putem (POS – banking). i: . Šifrom se EAN proizvodi identificiraju po porijeklu tj. za čije se ime proizvod proizvodi (dodjeljuje ga nacionalna EAN organizacija.

prefiks 20 za normalnu verziju EAN . Kako bi se izbjegla preklapanja s drugim šiframa EAN. Zbog lakšega i jednostavnijeg načina evidentiranja prodaje i navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN – koda. ugodnije. minimalne i sigurnosne zalihe po artiklu po robnim grupama po dobavljačima po starosti po koeficijentu obrtaja brze inventure izmjena cijene (nivelacija cijena) ispis cjenika. dobivene informacije o prodaji pojedinog artikla mogu poslužiti kao dodatni argumenti u poslovnim razgovorima s dobavljačima.prefiks 2 za kratku verziju i .- stanje blagajne i prodaje prema vrstama plaćanja: gotovina. sigurnije tj.lakše otkrivaju krañe i gubici zbog kvara. kartice.omogućava dnevni nadzor nad vrstom. čekovi. kala i sl.poboljšavaju usluge kupcima jer kupuju brže. jer su podaci o stanju zaliha kao i prodaja po svakom artiklu uvijek dostupni . predračuna. koristi se: . rastura.) Pored toga. s većim povjerenjem (nema pogrešnog otkucavanja ni pogrešnog zbrajanja i sl.kod velocity (brzi kod) s promjenjljivim brojem mjesta za potrebe brzoga ručnoga označavanja proizvoda 306 . računi za odgoñena plaćanja blagajnički dnevnik dnevni pregled prometa po artiklima Pregled realizacije po: Nabavnoj vrijednosti robe Ostvarenoj razlici u cijeni po artiklu i dobavljaču Odobrenim popustima po artiklu izrada kalkulacija i automatsko zaduženje prodajnoga mjesta ispis narudžbe po artiklima i dobavljačima Pregled zaliha po pojedinom artiklu po veličini tj.racionaliziraju troškovi poslovanja prodavaonice . loma. Artikle koji nisu označeni kod proizvoñača potrebno je interno označiti kako bi se mogla provoditi informatizacija. količinom i vrijednosti ostvarenog prometa i pripadajućih poreznih obveza . etiketa i naljepnica za označavanje artikala - - Primjenom se POS sustava: .

Ostale informatičke novosti koje svoju primjenu imaju u trgovini, posebno u maloprodaji, su i: Elektroničke regalne naljepnice u obliku malih LCD ekrančića; opisuju naziv artikla, cijenu, odnosno cijene (kn i Eur) i ostale za taj proizvod zanimljive informacije. Cijeli sustav je voñen i kontroliran računalom i cijela transakcija promjena cijena je u minuti što je za supermarkete, hipermarkete, C&C i slične trgovine optimalno riješenje. Na ovaj način cijene na policama ne mogu biti drugačije od cijena u EpoS-u i tako spriječava negodovanje kupaca zbog takvih grešaka. Multimedijalni ureñaji (grafički ekrani, reklamni panoi, video i audio ureñaji, ekrani za interaktivnu komunikaciju i sl.) uvode se u prodajni prostor u svrhu reklamiranja i potpore kupcu u procesu kupovanja. Iako multimedija pretpostavlja snažnu strojnu potporu, a time i velika ulaganja, ciljano reklamiranje koje ona osigurava i do deset je puta učinkovitije od televizijskog, a istodobno se ¾ odluka o kupnji donosi u prodavaonici. Elektronski privjesci ili oznake za sprečavanje krañe ugrañene u naljepnice na proizvodu koji se deaktiviraju na blagajni kada kupci namire svoju kupovinu. Postavlja ih proizvoñač, te tako trgovina troškove za sigurnosne mjere prebacuje na proizvoñače. Prijenosni ručni terminal za barkod i mali printer barkoda (i drugih potrebnih naljepnica) koji se zbog sve veće mobilnosti ljudi i procesa koriste i van prodajnih i skladišnih prostora, na stanicama, parkiralištima kao i za prodaje ambulantne prodaje s kamiona jer se mogu dugo koristiti bez priključaka na izvor napajanja; najnoviji modeli na lak način upravljanja računalskom periferijom omogućuju i povezivanje u mrežu preko neke lokalne mreže ili bežično jednim od tipova komunikacija. Programska potpora logističkom upravljanju u maloprodaji rješava i: - Upravljanje prostorom (space management) tj. potrebne količine pojedinih proizvoda na odreñenim lokacijama potreban broj zaposlenih optimalnu raspodjelu prodajnog prostora optimum robe na prodajnom mjestu (po količini i strukturi) najpovoljnije izlaganje (merchadising) - Mjerenje profitabilnosti pojedinih skupina ili pojedinačnih artikala tj. ocjenu strukture asortimana otkrivanje nalslabijih ili najprofitabilnijih artikala gdje ih (na koje lokacije), u koje prodavaonice premjestiti - Praćenje ponašanja kupaca prihvat asortimana po lokacijama prihvat novih proizvoda reakcije na promjene cijene, ambalaže, mjesta izlaganja robe reakcije na akcije promidžbe i unapreñenje prodaje 307

11.7.2. Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije U svom poslovanju trgovina mora angažirati značajna obrtna sredstva koja se očituju uglavnom u zalihama i potraživanjima od kupaca. To su likvidniji oblici imovine trgovačkog poduzeća i važni su za normalno financijsko poslovanje. Pravilno upravljanje zalihama i pravovremena naplata potraživanja čine okosnicu upravljanja robno-novčanim tokovima u poduzeću. Stoga je za praćenje njihova kretanja kao i mogući utjecaj na obrtaj kapitala važno raspolagati obavijestima o strukturi zaliha, njihovoj starosti, obrtaju (učestalosti kupnje), najvišim i najnižim zalihama, strukturi prodaje i drugim potrebnim informacijama u vremenu kad su potrebne i na mjestima gdje su potrebne. Uvoñenjem integralnog informacijskog sustava trgovačka poduzeća osiguravaju informacijsku potporu te potrebne informacije i dokumentaciju za upravljanje, praćenje i racionalizaciju robno - novčanoga toka zaposlenima za njihov djelokrug rada i menadžerima u poslovnom odlučivanju kod: - izbora tržišta nabave i dobavljača - strukture asortimana - strukture zaliha - angažiranja obrtnih sredstava Identifikacija proizvoda EAN linijskim kodom osigurava pouzdani i standardizirani prihvat podataka i time sigurnost u funkcioniranju informacijskog sustava. EAN kod (brojevi artikala), primjenjuju se za: Identificiranje roba u banci podataka poduzeća tj. mogu se koristiti za tri sljedeće temeljne radnje: - pronalaženje podataka u datoteci (pregledavanje), npr. cijena na mjestu prodaje - unošenje podataka u datoteku (skupljanje podataka), npr. inventura - usporeñivanje s datotekom (nepodudarnosti), npr. usporeñivanjem primljene robe sa specifikacijom Praćenje proizvoda kod filijalnih trgovinskih poduzeća, a i šire tj. njegov tijek udruženja ili cijelom opskrbnom lancu Osim EPOS sustava u prodavaonici, skladištenje je drugo najveće područje primjene EAN koda i to od primitka robe u skladište, preko odlaganja i komisioniranja do otpreme. U tu se svrhu koristi prijenosni terminal kao malo računalo, koje ima tastaturu za unošenje podataka, (broj komada artikala koji su prethodno bili identificirani preko linijskog kod zapisa). U dijelu se preuzimanja robe može linijski kod očitati na svakom kontejneru i otpremnici, te time odmah provjeriti i potvrditi isporuka. Ovakvo je automatsko identificiranje i prikupljanje podataka mnogo brži od ručne provjere i naknadnoga upisivanja podataka, čime se štedi i ono vrijeme koje bi se utrošilo na naknadno traženje pogrešaka. Unosom novih količina robe automatski se zadužuje skladište, komadno i financijski, i ažurira stanje zaliha. U većim je trgovačkim poduzećima s više prodajnih mjesta i mrežno povezanim blagajnama, ta informacija trenutno dostupna. Prikupljeni se podaci memorirani u terminalu mogu poslati izravno 308

u centralno računalo bez napajanja na modem ili neki drugi ureñaj. Kada se linijskim kodom obilježe police u skladištu ili prodavaonici, prema internom sustavu označavanja za police, stvara se mogućnost brze provedbe inventure cijeloga prostora ili logičke cijeline jednoga prostora, čitanjem oznake police i oznaka svih artikala na toj polici. Primjenom automatske identifikacije artikala moguće je brže i točnije obraditi narudžbe te time osigurati bržu isporuku i izbjeći okolnosti kad robe na skladištu nema, a uspješnije se mogu obaviti i reklamacije i zamjena kupljene robe, jer su podaci u kompjutoru lako dostupni. Moć informatičke tehnologije seli i na teren u prodajne lokacije gdje nastaju podaci i gdje su potrebni za brze i učinkovite odluke. Trgovački predstavnici, trgovački putnici, ambulantni prodavači spore laptope zamjenjuju novim malim ručnim terminalima s odgovarajućom programskom opremom koja omogućava: - brži i lakši dotok podataka na teren i sa terena (izmjena sa centralom) - bržu evidenciju prodaje (sklapanje narudžbi, tiskanje dokumenata) - korištenje kataloga artikala koji sadrže EAN linijske simbole - više vremena za kvalitetniji odnos s kupcem Kako to izgleda u praksi? Predstavnik dobavljača zajedno s referentom nabave ili poslovoñom u trgovini priprema odgovarajuću narudžbu. S ručnim terminalom uzima sve podatke na samom mjestu dogañanja i usklañuje ih sa svojom centralom preko mobitela, modema ili direktno. Primljeni podaci se u najkraćem roku obrañuju i šalju kupcu željene robe ili se narudžba prosljeñuje dogovorenom distributeru.

11.7.3. EAN lokacijski kod Za integrirano se praćenje tj. kolanje dokumenata unutar poduzeća i izmeñu povezanih poduzeća, primjenjuje EAN lokacijski kod. Njim se osim lokacije poduzeća identificiraju i sve važne lokacije prema internim potrebama poduzeća npr; poštanska adresa, broj telefona, telefaksa, osoba za vezu unose u datoteku kompjutora, te dozivaju pozivanjem na jedinstven lokacijski kod. EAN lokacijski kod ima sličnu strukturu kao kod EAN 13. Prva je razina prefiks tj. oznaka zemlje, a svaka nacionalna EAN organizacija dodjeljuje poduzeću broj kojim će se služiti kao lokacijskim kodovima. Primjenom jedinstvenih, jednoznačnih identifikacija svih lokacija, trgovačka poduzeća osiguravaju bržim, točnim i jeftinim prijenosom informacija i dokumenata lakše i racionalnije traženje, sortiranje, raspored i otpremu robe tj. jednostavno praćenje poslovnih dogañaja.

309

11.7.4. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu Sustav EAN kao integrirani sustav za identifikaciju (proizvoda, usluga i lokacija), označavanje i komuniciranje omogućava informacijsko povezivanje trgovačkog poduzeća s dobavljačima, kupcima, prodavaonicama, špediterima, davateljima drugih usluga. Sustav EAN je dakle neophodni uvjet informatizacije kanala distribucije. Povezivanjem informacijskih sustava, sudionici u kanalu distribucije, izravno nabavljaju odnosno prodaju robe i usluge putem računala. Kupac može provjeravati postoji li na skladištu prodavatelja roba, koje je kvalitete, po kojoj cijeni i sl., pa u slučaju izbora tražiti isporuku. Uspješnost trgovačkog poduzeća ovisi o elektroničkoj razmjeni podataka jer osim što je racionalnija (smanjuje troškove prijenosa), omogućava takvo upravljanje protokom roba i unapreñenje trgovine, kakvo je nazamislivo u klasičnim uvjetima komuniciranja.

11.7.5. Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu Učinci prodaje u trgovini ovise o logističkom načinu upravljanja u svim fazama procesa nabave i prodaje tj. u cijelom (opskrbnom lancu) protoka robe od dobavljača do kupca. Stoga je sav napor usmjeren ka postizanju što je mogućeg direktnijeg, stalnijeg i bržeg toka robe od mjesta isporuke do mjesta preuzimanja, kako u cijelom kanalu distribucije tako i u samom trgovačkom poduzeću. Razvojem informatičkog upravljanja koriste se novi pojmovi i kratice za interaktivno komuniciranje u cijelom kanalu distribucije i iskazivanje veće učinkovitosti cjelokupnoga procesa prodaje. Najčešće se spominju: EDI i EDIFACT (Electronic Dana Interchange for Administration, Commerce and Transport) za elektronsku razmjenu podataka (direktno iz kompjutora u kompjutor) u poslovnom komuniciranju korisnika sustava EAN na području administracije, trgovine i prijevoza, primjenom standardne, unificirane poslovne dokumentacije i poruka. Naime u elektroničkoj komunikaciji svaki obrazac (narudžba, otpremnica, lista pakiranja, faktura) zahtijeva identifikaciju artikala i lokacija koja za pošiljatelja i za primatelja informacije ima isto značenje i važnost. Radi točnije nedvosmislene i lakše primjene EDIFACT poruka, EAN International razvio je i tzv. EANCOM standard kao skup svih standardnih poruka s objašnjenjima. Tako se i poruke koje su sadržane u EANCOM standardu svrstavaju u četiri skupine: - glavni podaci – koje razmjenjuju trgovinski partneri tj. njihovi podaci i podaci o predmetu razmjene, proizvodima (katalog cijena); podaci se spremaju u računalne datoteke kao teferentne u sljedećim transakcijama - komercijalne transakcije koje započinju narudžbom i završavaju porukama obavijesti o doznaci, prateći logički slijed trgovinskoga ciklusa

310

-

-

poruke izvještaja i planiranja koje služe za informiranje trgovinskih partnera o trgovinskoj aktivnosti ili za planiranje budućih potreba, omogućujući tako nesmetano odvijanje trgovinskoga lanca opće poruke – koja služi za slanje informacija o općoj aplikacijskoj potpori na jednu ili više adresa.

Pojavom Interneta nastale su mogućnosti prilagodbe EDIFACT-a internetskim standardima i protokolima, čime EDIFACT postaje jeftiniji. Elektronička razmjena informacija omogućava integraciju sudionika u poslovima nabave i prodaje. Neposredna raspoloživost informacija u poslovnim komunikacijama i transakcijama: - racionalizira sustave upravljanja protokom roba tj. ubrzava naručivanje, isporuku i prihvat robe - sinhronizira logističke procese sudionika tj. smanjuje sigurnosne zalihe, povećava koeficijent obrtaja robe - svim sudionicima u logističkom lancu omogućuje ostvarenje boljih rezultata

11.7.5.1. QR QR (Quick – Response), brzi odgovor tj. sustav brzoga reagiranja na pristigle narudžbe. Postiže se informacijskim lancem (EDI) izmeñu proizvoñača, dobavljača, distribucijskih centara do maloprodajne blagajne (EPOS). Novim tehnologijama povećava se raspoloživost roba i mogućnost odabira (asortimana). Kraćim se vremenom naručivanja i poslovanjem s manjim zalihama, postiže: - veći obrtaj robe - veća prodaja - smanjenje nekurentne robe - veća profitabilnost Mnogi trgovci na malo počeli su koristiti QR sistem isporuke u poboljšanju naručivanja i planiranju zaliha tj. manjim zalihama u koordinaciji s prodajom smanjuju skladišne, a povećavaju prodajne prostore. Na primjer prema poslovnoj filozofiji multinacionalne kompanije „Seven Eleven:“ - skladišta su neiskorišteni mrtvi prostori - čitav asortiman robe treba biti izložen - prodavač na vrijeme planira narudžbu za svoje prodajno mjesto jer se prodaja kodiranih proizvoda dnevno registrira

11.7.5.2. Just-in-Time JIT (Just-in-Time), isporuka točno na vrijeme, postiže se usklañivanjem kapaciteta u kanalu distribucije npr. proizvodnje proizvoñača s prodajom trgovca na veliko. Na taj

311

način eliminiraju se dvostruke zalihe, isporučuju potrebne količine s najmanjim vremenom protoka, reduciraju manipulativni troškovi. Kako bi se zalihe nabavljale točno u vrijeme kad su potrebne, važni su pouzdani dobavljači, meñusobna informacijska povezabost, efikasno kupovanje i kontrola zaliha. Pozicija proizvoñača se poboljšava jer zna točno što i kada proizvesti, a i trgovca jer manjim zalihama snizuju troškove. JIT isporuke primjenjuju se za robu s kontinuiranom potražnjom i s većim troškovima skladištenja te je ekonomično reducirati zalihe na račun povećanih troškova nabave i transporta. Dobrom koordinacijom pretvaraju se zalihe u stalan tijek. Kako bi se osigurala sigurna opskrba smanjenjem transportnih rizika i češća isporuka manjih količina, JIT opskrbljivači lociraju svoje pogone bliže najvažnijim kupcima trgovcima.

11.7.5.3. CRM CRM (Customer Relationship Management), upravljanje odnosima s kupcem, odnosno upravljanje marketingom prema potrošačima, novi je koncept koji snažno utječe na promjenu prodaje. Klasični ekonomski pristup o porastu prodaje i prihoda zamijenjen je postizanju konkurentskih prednosti s glavnim ciljem zadržavanja potrošača kao dugoročnog kupca. Da bi se zadržala lojalnost kup(a)ca, CRM se temelji na informatičkoj tehnologiji tj. dostupnim informacijama (bazama podataka o kupcima) u donošenju kreativnih odluka kako mogu zadovoljiti potreba kupaca i kako se prilagoditi njihovim zahtjevima. To je ustvari prodajni informacijski upravljački sustav konstruiran prema kupcu kao središnjem strategijskom čimbeniku.

11.7.5.4. ECR ECR (Efficient Consumer Response), učinkovito je reagiranje na zahtjeve potrošača tj. učinkovito usklañivanje ponude roba s potrebama potrošača. Ciljevi i područja djelovanja koncepta ECR: - stvaranje sustava koji je okrenut prema potrošaču, a u suradnji trgovine i njenih dobavljača kako bi se uz minimalne troškove maksimalno zadovoljile potrebe potrošača - učinkovita administracija u razmjeni informacija o cijenama, narudžbama, promocijama i sl. primjenom sustava EDI - racionalizacija tj. reduciranje troškova u izvršenju narudžbi roba - razvoj učinkovitog asortimana optimalnom kombinacijom proizvoda i marki unutar svake linije proizvoda - efikasni sustav nadopunjavanja robom koji vodi računa o optimalnoj raspoloživosti roba radi učinkovite prodaje na policama - efikasne, dokazano učinkovite promocije koje donose zajedničku korist trgovini i snadbjevačima - suradnja trgovine i proizvoñača kod uvoñenja novih proizvoda 312

zajednička politika prema potrošačima. artikala unutar marki za 20 do 40%. pakiranje.analiza potrošačke košare Ovakvom suradnjom smanjuje se broj dobavljača. veću važnost u datom momentu imaju one aktivnosti koje su podreñene prodaji i zadovoljavanju potreba potrošača tj.izravna rentabilnost proizvoda (DPR) . vještine merchandisinga. Drugim riječima to su sve one aktivnosti kojima se osigurava konkurentska sposobnost. informatičke vještine itd. danas su. prijem i raspored robe.11. Po ABC metodi kalkulacije. uključiti vanjske suradnike (outsourching) ili potpuno eliminirati i na taj način racionalizirati poslovni proces. zakonitosti prodajnoga mjesta. zahvaljujući razvoju informacijske tehnologije. To jest zajednički je interes suziti izbor marki na polici i unutar marke reducirati broj jedinica na one koje zadovoljavaju kriterije prometa i profita. Koordinacija strategija proizvoñača i trgovine u distribuciji. CM CM (Category Management) sistem kojim se korigira i kontrolira optimalni asortiman u maloprodaji suradnjom proizvoñača i trgovca. marki proizvoda. a raste promet i dobit. najviše pridonose novoj vrijednosti. preciznoj i potpunoj reakciji na zahtjeve kupaca i primjenjuju ih multinacionalne kompanije i strani trgovački lanci. Troškovi koji ne dodaju vrijednost za kupca kao administrativni troškovi. Informatičke tehnologije i njihova primjena izmijenili su lice trgovini i trgovačka poduzeća u svojim strateškim planovima koji se zbog toga donose za sve kraće rokove moraju obratiti pozornost i na sljedeće: 313 . Zadaci CM-a su osim optimalizacije asortimana i optimiziranje regala (polica) i: . ne vrednuju se sve aktivnosti u poduzeću jednako. troškovi skladištenja i transporta i slični troškovi detaljnom analizom nastoje se smanjiti. slaganje na policu. Zajednički. Navedene metode temelje se na brzoj. Proizvoñači poznatih marki zamjenjuju klasične trgovačke putnike prodajnim timovima za najvažnije kupce u kojima su i Cmenadžeri zaduženi za pomoć kupcu poznavajući potrebe potrošača. spojene unutar e-businessa i treba ih promatrati kao integralne dijelove ebusinessa. kreditiranje. racionalizacija i optimalizacija tijekova roba od mjesta proizvodnje do police. na temelju zahtjeva potrošača i praćenja prodaje svih artikala odreñene robne grupe pomoću skenerskih blagajni. upravlja se robnim grupama (kategorijama proizvoda) u prodajnom prostoru izborom roba i marki. usluge nakon prodaje i dr.7. troškovi financiranja.5. ABC /Activity Based Costing) je suvremeni način upravljanja i kontrole troškova na temelju aktivnosti u procesu dotoka robe na prodajno mjesto.5. korištenje prodajnog mjesta.planiranje i kontrola akcijskih prodaja . a to može biti i trening prodajnog osoblja.

314 . nema skladištenja značajni porast meñunarodne trgovine. tj. nove tehnologije omogućuju pristup tržištu u svjetskim razmjerima provoñenje strategije globalizacije od strane gospodarskih subjekata. već i putem usvajanja normi poslovanja koje taj internacionalni svijet donosi. tj. sve više internacionalnih operacija i aktivnosti koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja Trgovina u procesu globalizacije ne priznaje granice te se treba pripremiti ne samo legaslativnom području.- - razvoj novih oblika trgovanja kojima je roba kupcu dostupna u svakom trenutku i na svakom mjestu putem novih medija jača neposredna prodaja proizvoñača kao konkurencija i veleprodaji i maloprodaji i sve je manje mjesta za „klasične“ trgovce u kanalu distribucije putem privatne uporabe novih medija (mogućnost narudžbe i kupnje iz stana mušterije) nastaju nova tržišta i novi tipovi trgovanja značajno umanjivanje važnosti klasičnoga dućanskoga trgovanja važnost novih medija i meñunarodnih baza podataka kao izvora informacija zbog cjenovne transparentnosti mogu se održati samo ona trgovačka poduzeća koja mogu prilagoditi svoje cijene razvijanje partnerskih odnosa i stvaranje tzv. „opskrbnog lanca“ u kanalu distribucije bitna promjena od distribucije u opskrbu je u trenutnoj potrošačkoj informaciji i u stalnim je tijekovima robe.

koja kupcu ne zamagljuje oči poput klasičnog prodavača koji hvali samo svog konja. a desetina na Internet posrednike kao što su putničke agencije. Prateći porast prometa u Internet sektoru zamjećuje se da je porast u elektroničkoj trgovini najbrži. Petina otpada na web prodavaonice poput Amazon. Internet predstavlja globalno tržište koje se može prilagoditi kupčevim potrebama i mogućnostima razdijelivši ga od lokalne ponude do svjetske razine. Internet nikada ne prestaje sa radom. 24 sata na dan. Od 1994. a potom slijede aplikacije. posrednika. Nedvojben plus kojeg ostvaruju kompanije u internet poslovanju jest i baza podataka o kupcima koja se sa svakom novom transakcijom širi i ostavlja nove mogućnosti u budućem poslovanju. posrednici i infrastruktura. (od dana kada je američki lanac pizzerija Pizza Hut prihvatio prvu narudžbu preko Interneta). Promet se svake godine udvostruči i ne pokazuje tendencije opadanja. sljedeća su bitna karakteristika. dok je to dvije godine ranije običavalo tek 24% istih. Elektronska trgovina – Internet kao tržište Razvoj tehnologija dakle ne zaustavlja se ni u primjeni u trgovini. Vrijednost Internet dionica stoga je vrtoglavo rasla. Prodavatelj nema mogućnosti popravnog ispita i povika „dat ću vam jeftinije. No neprimjereno korištenje takve baze podataka može rezultirati kontra efektom sa čime su Internet kompanije imale priliku biti upoznate prethodnih godina. predstavnika postaje nepotrebna i samim tim ne opterećuje cijenu proizvoda. Dakle ovdje kupci nisu samo vaši sumještani koji odlaze na počinak kad i vi već se u trenutku kada liježete sa druge strane svijeta budi tri milijarde potencijalnih potrošača.2 milijuna ljudi. odnosno raspoloživost i neograničena količina. a 2000-te godine 56% američkih kompanija prodavalo je svoje proizvode putem Interneta. trgovaca. banaka. pa se danas dobar dio poslovanja obavlja sasvim drugim načinom od klasičnih uvriježenih puteva.“ Statistički podaci o Internetu naprosto su impresivni: U SAD-u Internet grana gospodarstva imala je preko 500 milijardi dolara prometa i zapošljavala je 1. Troškovi odnosno uštede. Značaj takvih kretanja u trgovini može se proanalizirati kroz osnovnih pet osobina svjetske mreže. Internet 315 . god. te se već danas nastoji privatnost klijenata poštovati u što većoj mjeri. bilježi se dan kada je po mnogim kronologijama začeta web trgovina. Male tvrtke koje koriste Internet rasle su 46% brže od onih koje ga nisu koristile. U Internet trgovini konačno glavnu riječ ima kupac koji svoju moć definira klikom miša. Čitava sila skladišta.12. Informacija.com-a. unatoč bizarnoj činjenici da mnoge Internet kompanije još uvijek ne ostvaruju profit. 365 dana u godini. a u slučaju nezadovoljstva nestaje iz vaše trgovine u djeliću sekunde. a najveći dio na izgradnju same infrastrukture Interneta.

danas predstavlja svjetsko tržište. dinamični i odlučni pri kupovanju. komuniciranja s kupcima. Internet kupci su samosvjesni. Npr. Lojalni potrošači imaju veće razumijevanje te u kriznim trenucima za tvrtku ostaju vjerni odreñenom proizvodu. marketinških analiza. proizvoñača. Pokretanje posla u elektronskoj trgovini iziskuje uspostavu prepreka mogućim takmacima. elektronska trgovina omogućuje aktivnu ulogu kupcu. Tržišne protivnike treba cijeniti te stalno poboljšavati vlastitu fleksibilnost i brzinu djelovanja. Valja istaknuti da tvrtke koje se bave elektronskom trgovinom pored praćenja tehnoloških inovacija. mjesto gdje se susreću ponuda i potražnja. Tako se danas na Internetu održavaju elektronički sajmovi. Osnova nerazumijevanja epohalne prilike koju Internet pruža kao novo tržište jest u tome da većina ljudi ne shvaća da je bit Interneta komunikacija a ne tehnologija. veoma je važna izravna povezanost dobavljača i proizvoñača jer se na taj način obuzdava velika moć trgovačkih tvrtki. Maloprodaja putem Interneta posebno je značajna za hrvatske maloprodavače. „teška“ oko 170 milijardi dolara što u ukupnoj svjetskoj trgovini još uvijek čini tek neznatan dio. da je Internet novi komunikacijski kanal. elektronska trgovina postupno ispravlja. moraju stalno pratiti financijski tijek. 316 . elektronička trgovina nudi svoju robu bez prestanka cijelu godinu. Izrada vlastite web stranice pretpostavlja odabir dobre tvrtke koja će postaviti vašu web stranicu na Internet i koja će postati vaš domaćin – host na Internetu u smislu stručne pomoći i potpore oko tehničkog oblikovanja i održavanja web stranice. god. Kako je tekao razvoj Interneta? Netko je naprosto napisao da ima nešto ponuditi. tradicionalni tržišni lanac koji se sastojao od dobavljača. Elektronička trgovina unosi odreñene promjene u klasičan obrazac poslovanja. na kojem ljudi kroz proces razmjene zadovoljavaju svoje potrebe. poduzetnike (napomena: dok se Slovenija sa svojih 20-25% stanovnika već približava europskom standardu. Suvremeni kupac putem weba može doći do svih potrebnih informacija o proizvodu ili usluzi. Najvažniji virtualni maloprodavači danas su poznate trgovačke kuće. Nužno je razmišljati marketinški. Premda je dakle Internet prvenstveno komunikacijski instrument kao radio. televizija i novine. robne kuće i koncerni robnih kuća te industrija medija. u Hrvatskoj tek 5% pučanstva ima pristup Internetu-cca 200 tisuća ljudi odnosno ima oko 30 e-trgovina koje zaista posluju). smatra se da je taj broj uistinu vrlo velik i da po svojoj strukturi predstavlja dobro tržište.“ Elektronička trgovina bila je u 2000. Naime. U ulozi potrošača još uvijek se najbolje snalaze američki „surferi. Iako je broj korisnika Interneta teško procijeniti. distributera i kupaca. on je ipak dvosmjerni ili još bolje višesmjerni komunikacijski medij. Dok se tradicionalna trgovina služila masovnim medijima prvenstveno u svrhu poticanja kupovanja pri čemu je potrošač bio pasivan. Izuzetno su lojalni odreñenim tvrtkama a istraživanja pokazuju upravo to da je najprofitabilnije imati lojalnu klijentelu. a netko je tražio baš to. Kako ući na ovo tržište? Ako ste se odlučili preseliti vaše poslovanje na Internet onda je prvi i osnovni korak (vrlo jednostavan i jeftin) izraditi vlastitu web stranicu i postaviti je na Internet.

vlasnik male knjižare u Seatlle-u i velik 317 .elektroničkim novcem . Vrijednost poslova sklopljenih na internetskom tržištu roba i usluga izjednačiti s vrijednošću poslova ugovorenih i ostvarenih na svim ostalim konvencionalnim tržištima.). To kodiranje postaje nerazumljivo za sve neovlaštene korisnike. Neminovnost prihvaćanja Interneta i unutar naših okvira sve više se prihvaća. viša razina povezanosti kroz izravnu potporu kupcima prije ili poslije kupovine 3. Koliko je Internet u osnovi blizu i ostvariv temelj za naše ideje najbolje će ocrtati sljedeći primjeri: 1995.Takva stranica je tek temelj za e-business i mi postajemo kao i milijuni tvrtki tek promatrač na Internetu. I na kraju navest ćemo prednosti koje korištenjem Interneta u e-trgovini imaju ponuñači roba i usluga: 1. cijena i rizik i u e-trgovini predmet ugovora. ušteda troškova 6. god. a to je da predviñanja prema kojima će se već 2003. pojednostavljenje tijekova Istaknuti moramo još nešto vezano za ovu trgovinu. a 225 korisnika boji se dati broj svoje kartice. Meñutim elektroničko trgovanje općenito nudi veće mogućnosti izigravanja zakona nego li je to slučaj u klasičnim uvjetima trgovanja. (Izvor: Stručni časopis ProPro 6/2001.uslugama Internet bankarstva U toj trgovini danas je najprisutniji oblik plaćanja kreditnom karticom. Poznato je da su temeljne činjenice koje moraju biti regulirane svakim ugovorom o kupoprodaji: stvar ili pravo. Idući korak je on-line promocija. porast brzine odvijanja transakcija 5.uslugom daljinskog bankarstva (Homebanking.kreditnom karticom . pridobivanje novih kupaca i osvajanje novih tržišta 2. Jeffrey Preston Bezos. Kod tog oblika plaćanja postoji opasnost zloporabe od strane trgovca ili hakera koji doñu do tajnih podataka s kartice prilikom njihovih prijenosa od kupca do trgovca. Rješenje tog problema jest u šifriranju podataka prije njihova odašiljanja. Sigurnost je najveći problem elektroničkog poslovanja. Neka istraživanja govore da je 75% Internet korisnika spremno koristiti kreditnu karticu u on-line trgovini. Posao zaključen Internetom može rezultirati nekim od klasičnih oblika plaćanja. mogućnost individualne fleksibilne ponude 4. jer sintagma da postoje dvije vrste gospodarstvenika „brzi i mrtvi“ pokazala se upozoravajućom po iskustvima Zapada. kao imperativ nalažu temeljito pravno reguliranje ukupnog elektroničkog poslovanja. a u skoroj budućnosti i kod nas. Telebanking) . Potrebno je za ovu trgovinu dobro se pripremiti i tako izbjeći dvojbene situacije. Elektronički oblici plaćanja mogu se obaviti: . god.

traženja osjećaja optimalne kupovine te čak i ljudskog likovanja nad svakom 318 . Sljedeći primjer je William Hershey vlasnik malog restorana na obali Atlantika. a i ponešto kupi. Nakon nekog vremena započeo je tiskati i knjige o rakovima. zašto promatrati kupca samo kao borca za golu egzistenciju? Zar nije istina da mnogi kupci u naravi jesu trgovci kao i oni koji im robu prodaju. telefonom ili e-mailom. postavio je na Internetu vlastito mjesto sa katalogom nuñenih knjiga. Ponukan navedenim odlučio je unaprijediti poslovanje i došao na ideju da izradi virtualnu knjižaru. Williamova Internet adresa je www. Zaključak se navodi sam po sebi. a danas ima tvrtku za produkciju i distribuciju znanstveno-popularnih filmova o moru. koji je otvorio internetsku aukciju svježih rakova koji su ribari jutrom iskrcavali u neposrednoj blizini restorana. kupac je biće podložno utjecajima okoline koja ga okružuje te će trend porasta e-trgovine skrenuti i njegovu pozornost na nove mogućnosti kupovine. Tako danas poznata voditeljica Oprah Winfrey u jednoj od njegovih rubrika daje svoju ocjenu knjiga. te perspektivu možda treba pronaći u neizostavnom rastu tempa života i naprosto činjenici da za izlazak u trgovačke centre nećemo imati vremena. (danas apsolutno najveća knjižara na svijetu). više od 20. pouzećem ili bankarskom doznakom.com. a sa željom da što više kupaca sazna za njega. No tu priči nije kraj pa je William kupce morao voditi i u lov na rakove tako da je s vremenom osnovao i putničku agenciju gdje nudi ribarske izlete po Atlantiku i meksičkom zaljevu. Draž cjenkanja. kreveta. s godišnjim prihodom od oko milijardu dolara. a potom bi htjeli i odspavati pa je William sagradio motel. no da li to može biti i dovoljan poticaj da se podrži strelovit rast i opstanak e-trgovine? Zamislite samo trenutak u kojem Vaša majka ulazi u kuću isfrustrirana teškoćama sa radnog mjesta te uključuje računalo i uključuje se na Internet kako bi kupovinom dala oduška napornom radnom danu. a broj kontakata koje je potom ostvario bio je jednostavno neshvatljiv. pa je tako pravom trgovcu gubitak mogućnosti nuñenja bolje cijene kupcu koji napušta trgovinu značajan nedostatak ovog vida poslovanja. Na adresi je ostavio telefonski broj i e-mail adresu. sa plaže u bilo koje doba dana i noći.com. bitno je naglasiti da se kroz Internet depersonalizira odnos trgovca i kupca. Nadalje.com. te da nema veći poslovni ili skladišni prostor. Na drugoj strani. Postoji fizička i svaka druga sloboda poslovanja. Unatoč svim prednostima koje omogućuje Internet prodavapnica. Kupovina u ovom smislu teško će nadomjestiti subjektivne preferencije sudionika trgovine. a milijuni Amerikanaca nakon „tako kvalificirane ocjene“ hrle u nabavu spomenutih knjiga. a uz veće narudžbe isporučivao je kao poklon i voćnu tortu. Mnogi kupci su zadovoljni uslugom počeli svraćati i u restoran.000 na dan. sa više od 8 milijuna kupaca godišnje tj.“ Plaćanje se vrši kreditnom karticom.-a jest isporuka knjige najkasnije za dva tjedna „ako se igdje na svijetu spomenuta knjiga može naći. Kao i u svakoj trgovini specijalizaciji i unapreñenju prodaje nema kraja. Marketinška krilatica Amazon.crabs. Ono što je interesantno jest činjenica da Preston ne upošljava više od 50 radnika.zaljubljenik u Internet. a tko ga ne vidi neka se sjeti da se e-business može voditi iz kuće. Narudžbe je primao faxom. Tako je roñen Amazon.

ali to se rijetko u praksi i dogodi. Kupci mogu dobrovoljno platiti odgovarajući porez kada kupuju na mreži. najvjerojatnije će Vam se isplatiti zaobići domaće lokalne trgovine te naručiti knjige preko tvrtke Amazon. ostaje otvoreno i predstavlja objektivan problem poslovanju preko interneta. čija zakonska regulativa se primjenjuje kada se roba naruči izvan matične zemlje prodavatelja? I ovo pitanje. jer je sve više potrošača koji kupuju na internetu. Da stara poslovica „dok jednom ne smrkne. Primjerice. Kineska vlada planira uvesti porez na komercijalne transakcije preko interneta. Česti su i nesporazumi oko isporuke robe. Slični problemi zaokupljuju i zemlju sa suprotne strane oceana. Meñutim. drugom ne svane“ i danas ima poučnu vrijednost pokazuje i sljedeći primjer iz SAD-a. Zato je Internet postao najveća zona bez poreza u SAD. dok je strpljenje dioničara za konačnu isplatu dividendi već pri izmaku. time se gubi potencijalni izvor prihoda za zemlje u 319 . pri čemu se očekuje da će u Teksasu ostati nenaplaćeno preko 300 milijuna dolara poreznih obveza. Amazon. budući potreba države za prihodima ima veću težinu od planova za širenje elektronske trgovine. I konačno. a u Kaliforniji preko 500 milijuna dolara. još i dodatno otežava promociju iste.ostvarenom pozitivnom aktivnosti može biti otegotna okolnost za e-trgovinu jer ona sve navedeno umanjuje ili čak jednostavno ne omogućuje. U Hrvatskoj nema institucije koja je ovlaštena provoñenju postupaka zaštite od krivotvorenja elektroničkih potpisa.com je ujedno i primjer za probleme u distribuciji budući svaka narudžba opterećuje vrijednost sa čak 13% iznosa. Nadalje. Hrvatska pravna regulativa. Američka administracija ove godine će izgubiti izmeñu 300 milijuna i 3. GAO).8 milijardi dolara potencijalnih poreznih prihoda. a ovakvi problemi su slični i kod isticanja jamstvenog roka za prodanu robu kao i obveze servisa neispravne robe. ukoliko u Hrvatskoj kupujete stručnu literaturu stranog govornog područja. Iako bi porezne olakšice ili potpuno odsustvo poreza na elektronsku trgovinu moglo unaprijediti njen razvoj i razvoj kineske industrije. te je stalno podložna organizacijskim promjenama (pa i otpuštanju velikog broja radnika). problem objektivno postoji i u sustavu distribucije naručene robe budući se ista često oslanja na poštu koja je pak preskupa. Prema tvrdnjama Generalne računovodstvene uprave (General Accounting Office. velik raspon predviñenih poreznih gubitaka nastao je zbog otežanog dokumentiranja prodaje na Internetu. te zakonom nije odreñeno koja inozemna institucija može pružiti takvu uslugu. istražnog krila američkog Kongresa. budući zakonom nije regulirano nedvojbeno isticanje preuzimanje obveze otpreme robe na Internet stranicama. Problem je naravno i u plaćanju karticama budući da ne postoji suglasnost oko sustava koji bi automatizirano provjeravao i vršio naplatu sa kreditnih kartica. unatoč gore navedenim brojnim problemima sa kojima se susreće e-trgovina. iako vrlo osjetljivo.com. iako se drži za najbolji primjer elektroničke trgovine. Danas navedena tvrtka još ostvaruje gubitke unatoč visokom prometu. Taj prihod se gubi pošto mrežni prodavatelji moraju prijaviti prodaju ili obračunavaju porez samo ako se proizvodi šalju kupcu koji živi u saveznoj državi u kojoj prodavatelj ima klasičnu prodavaonicu. Teksas i Kalifornija izgubit će više od bilo koje druge savezne države.

a dijelom zbog toga što uglavnom ruralna i siromašna populacija vrlo malo koristi računala. gube se potencijalni kupci.) . 43% Internet kupaca odustalo je od kupovine zbog problema koje su imali sa e-commerce stranicama. ili bar link ka početnoj strani. vlada u Pekingu prošle je godine izmijenila poreznu politiku ukidanjem poreza na fiksne prihode.15% dobiva proizvod prekasno (proces isporuke traje predugo) . pa samim tim i za Kinu. ali ne i presudan faktor uspjeha. odnosno 13% više u odnosu na 1998. Najčešći uzroci su sljedeći: . djelatnosti. jamstvu.8% bezuspješno pokušava kontaktirati službu za podršku kupcima radi dodatnih informacija .45% kupaca ne može pronaći proizvod zbog loše organizacije stranice . Bez obzira na poziciju gdje se trenutno nalazi u okviru vaše prodavaonice. Kako bi pomogla razvoj ekonomije. god. mogućnostima zamjene kupljenih proizvoda i sl. Pretjeranom upotrebom grafičkih elemenata usporava se učitavanje stranice i umjesto privlačenja. Porezni prihodi prošle su godine iznosili 125 milijardi dolara.dobra navigacija i pravilna organizacija pratećih aktivnosti – podrška kupcima.line naplate karticama . posjetitelju mora biti jasno naznačen i omogućen odabir i posjeta bilo kojeg njenog dijela (katalog proizvoda. proizvodima i uslugama koji se nude. Preko 50% njih je u ponovnom pokušaju (9% čak 6 puta)naišlo na iste ili slične probleme.razvoju. Poželjno je da postoji mogućnost 320 .4% kupaca nikad nije dobilo naručeni proizvod . Posjetitelj e-prodavaonice želi na lak i jednostavan način doći do svih potrebnih informacija o vlasniku.). kao i prekomorske tvrtke su uvjerene u veliki potencijal kineskog elektronskog tržišta. uvjetima i načinu naručivanja i plaćanja.10% vraća proizvod zbog greške (oštećenja i sl.4% dobiva pogrešan proizvod koji ne mogu zamijeniti Iz ovoga se može zaključiti da su prikladan dizajn. dijelom zbog toga što većina potrošača nema kreditne kartice. dok čak 28% kupaca nije uspjelo dovršiti započeti proces kupovine. Na svakoj stranici mora postojati link ka ostalim ključnim dijelovima web prodavaonice. osnovane sredstvima iz drugih zemalja. Porezna uprava je pod velikim pritiskom da se poveća ubiranje poreza kako bi se pokrili uvećani troškovi za dotiranje nezaposlenih radnika i javnih radova i time stimulirao razvoj zemlje. isporuka i sl. Elektronska trgovina u Kini još je uvijek u povojima. godinu. naručivanje i sl. Kina je stoga osnovala posebnu grupu koja mora osmisliti način za praćenje Internet transakcija i spriječiti odljev poreznih sredstava u cyber prostoru.9% nailazi na stranicu koja nema mogućnosti on . Meñutim domaće tvrtke. Izgled prezentacije je bitan.48% kupaca odustaje zbog sporog učitavanja stranice . povećanjem iznosa koji se tvrtkama vraća za izvezenu robu i uvoñenjem poreza na bankarsku kamatu. Kako zadržati kupce na Web-u? Prema istraživanjima Boston Consulting Group u 1999. ključni za opstanak ecommerce biznisa.32% ne nalazi željeni proizvod u on-line ponudi .

zanimanje. Kako pružiti posjetitelju web prodavaonice osjećaj da je ponuda na stranicama upućena upravo njemu tj. da je prilagoñena upravo njegovim sklonostima i potrebama? Odgovor je personalizacijom. mjesto stanovanja i sl. Mogu se postići razni nivoi personalizacije. Postoje tri ključna elementa u procesu personalizacije: Kriteriji na osnovu kojih se vrši personalizacija (na osnovu kojih odreñujete koji posjetitelj pripada kojem segmentu korisnika) Što se prilagoñava odabranim grupama: . Kupac želi u najkraćem roku dobiti kupljeni proizvod. bračni status.funkcionalnost stranice Mehanizam koji vrši personalizaciju Prvi korak u procesu uvoñenja personalizacije je odlučivanje o načinu grupiranja korisnika. Potrebno je razlikovati standardnu ureñenost web sadržaja koja dozvoljava korisniku da sam odvoji bitno od nebitnoga i odabere sadržaje koji ga interesiraju.pretraživanja proizvoda i/ili usluga po raznim kriterijima. informacije. hobi. broj djece. od personalizacije u kojoj web server prepoznaje korisnika i odlučuje za njega. geografskih i sličnih karakteristika pa sve do prilagoñavanja sadržaja za baš odreñenog posjetitelja. Standardnost se može postići tako što se korisniku dopušta popunjavanje odreñenog upitnika na stranici kojim odredi što od ponuñenih sadržaja želi vidjeti (koje kategorije proizvoda ga interesiraju i sl. formulare i sl. spol. 321 . u toj mjeri da postoji potreba tom profilu korisnika posebno prilagoditi sadržaj stranice.ponuñeni sadržaj (tekstovi. Bez obzira što je prodavaonica na internetu.). Podatke o sebi korisnik može dobrovoljno ostaviti na stranicama (popunjavajući upitnike. To praktično znači da dvije osobe mogu u isto vrijeme gledati isti dio prodavaonice. a i suvremene web tehnologije omogućuju prikupljanje odreñenih podataka o svakom posjetitelju. Personalizacija se postiže upotrebom odreñenih tehnologija koje omogućuju da vaš web server na osnovu podataka koji su prikupljeni o korisniku odluči koji su sadržaji njemu najprikladniji tj.) . što odgovara njegovim potrebama.dizajn . imati mogućnost reklamacije i zamjene proizvoda i u svakom trenutku moći kontaktirati prodavatelja u slučaju da su mu potrebne dodatne informacije.). Ovaj termin označava prilagoñavanje sadržaja na web-u korisniku koji ga pretražuje. Potrebno je odrediti koji su segmenti korisnika sa gledišta vašeg poslovanja bitni. Podaci o korisnicima koji se mogu prikupiti na stranicama su: Prvu grupu čine podaci o posjetitelju koje on dobrovoljno dostavlja prilikom registracije na stranici: broj godina. od identificiranja grupa posjetitelja na osnovu njihovih zajedničkih demografskih. i tu važe ista pravila kao i u svakoj drugoj prodavaonici. a da su im prikazani sasvim različiti proizvodi. ili isključivanje sadržaja za koje nije zainteresiran. Na osnovu prikupljenih podataka aplikacija na serveru svrstava posjetitelja u odreñenu kategoriju korisnika i prikazuje mu unaprijed pripremljene sadržaje namijenjene upravo tom profilu korisnika. reklame na stranici i sl.

Zato se na većini stranica nudi odreñeni vid razmjene. što je sve do sada kupio. kada je posljednji put nešto kupio i sl. Treću grupu čine podaci o prethodnim transakcijama. pojavljuju se i otvaraju vrata mašti spašavajući obraz i smisao budućem postojanju trgovine. osjećaja. ako želite reklamirati vaše proizvode tijekom telefonskog razgovora odreñenih klijenata telekomunikacijske tvrtke morat ćete snositi ukupne troškove takvog razgovora. . koliko se zadržava na pojedinim sadržajima. te voditi računa da za informacije o našem životu koje iznesemo u javnost budemo i dobro plaćeni. jer tada kupac ostavlja precizne podatke o sebi. razne nagrade i sl. . . izlagati nas samo onim informacijama o kojima želimo nešto čuti. Neugodni i napasni prodavači 322 . preferencija tržištu. Nakon identificiranja odreñenih kategorija korisnika i odreñivanja uvjeta koje posjetitelj treba ispuniti da bi pripao odreñenoj kategoriji. Moguće je prilagoditi praktično sve: .). uvjetima prodaje koji su posebno prilagoñeni njima i sl.informacije koje je potrebno naglasiti: o cijenama. u europskim državama. Njihova analiza može donijeti značajne informacije: koliko često posjetitelj kupuje. bitnim karakteristikama proizvoda za tu grupu korisnika. Primjerice. i naručenim proizvodima. Posjetitelj će u zamjenu za pravilno popunjen upitnik dobiti nešto što za njega predstavlja dodatnu vrijednost (dokumenti i informacije za koje je zainteresiran. Dakle u budućnosti sve će ovisiti o dostupnosti vaših razmišljanja. Četvrtu grupu čine podaci o ponašanju.sadržaj: odlučuje se koji će dio ponude biti predstavljen tom korisniku .Funkcionalnost stranice Sasvim nove. Putanja njegovog kretanja na stranici.Dizajn: moguće je prilagoditi i sam dizajn stranice koja je trenutno prikazana kao i način prikaza odabranih sadržaja. koliko prosječno troši. pomalo nevjerojatne ideje. Svakako najpouzdaniji izvor informacija o posjetiteljima predstavljaju podaci koje prikupite na osnovu on-line narudžbenica. Uskoro će svatko od nas imati osobne savjetnike koji će zaštititi našu privatnost. koji linkovi i reklame su privukli njegovu pažnju i sl. na ovaj način moguće je postići i bolju promociju ponude na stranici tako što se korisniku nudi i proizvode za koje pretpostavljate da ga mogu interesirati obzirom na sadržaj koji trenutno gleda. kretanju kupaca na stranicama.Nije nimalo lako prikupiti ove informacije jer mnogi korisnici smatraju da se na ovaj način narušava njihova privatnost. odabrane opcije. morate odlučiti što ćete na stranici prodavaonice prilagoditi tom profilu korisnika. mjestu stanovanja. Čak i ukoliko se nudi ovaj vid reklamiranja.reklame: ako se na stranici nude i mogućnosti postavljanja banera personalizacijom možete postići veću efikasnost tih reklama jer će biti prikazane samo posjetiteljima za koje se smatra da su potencijalno zainteresirani za uslugu/proizvod koji se nudi u reklami. no doduše prisutne zasad tek u teoriji. Na stranici je moguće tražiti od posjetitelja da rangiraju odreñene proizvode ili usluge i tako dobiti informaciju o njihovim sklonostima.

323 . Jedini problem bit će ako agent nije dovoljno dobar trgovac da bi prodao proizvod koji vrijedi. Dakako da to nije problem ako je proizvod kojeg prodaju kvalitetan i cjenovno povoljno rangiran budući će zarada koju agent ostvari na taj način pokriti troškove prezentacije. a u tom slučaju mu još uvijek preostaje uzeti ovaj tekst u ruke i predano nastaviti sa radom.osiguranja i kojekakvih neviñenih proizvoda morat će vam platiti ako žele da ih saslušate i potrošite dragocjeno vrijeme na njih.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful