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En 1998, Quadrant Home, una empresa constructora estadounidense, venda dos casas al da.

Con el propsito de aumentar sus ventas diarias aplicaron la metodologa Seis Sigma. En 2002, vendieron cuatro casas diarias y dos aos despus pasaron a seis. Hoy venden casi nueve casas por da y es la empresa constructora nmero uno de Washington. Adems, en 2005 recibi diferentes reconocimientos y premios por sus logros en prcticas corporativas, liderazgo y polticas de seguridad y salud entre otros. Seis Sigma es una metodologa de anlisis y resolucin de problemas que se basa en decisiones documentadas y en el anlisis riguroso de los datos para asegurar los resultados. La aplicacin del mtodo a los procesos comerciales de las empresas es relativamente nueva, pero desde hace diez aos ha acumulado suficientes xitos que la acreditan como una herramienta til para incrementar el rendimiento comercial. Hoy, compaas como Motorola, General Electric, Telefnica y DuPont, la usan para lograr mejores retornos, incrementar ventas, rentabilizar procesos y trabajar de cara al cliente, enfocndose en los rendimientos econmicos de la compaa. Algunas de estas empresas ya la estn utilizando solo en prcticas comerciales. Cuando una compaa decide aplicar Seis Sigma a sus procesos comerciales, lo que busca en definitiva es disminuir el riesgo en las decisiones de ventas, aumentar los retornos sobre sus inversiones y asegurar la aplicacin de sus estrategias para as impactar al consumidor. "Seis Sigma es una metodologa efectiva porque crea valor para los clientes, se basa en hechos y datos, se analizan causas y efectos, se minimizan los errores y se propicia un ejercicio comercial eficiente" explica Felipe Acosta, presidente de Views, empresa de investigacin de mercados, que ofrece esta metodologa como parte de su portafolio de servicios. Lo primero que una empresa debe hacer cuando decide utilizar este mtodo es definir el proyecto. Para ello identifica lo que busca la compaa al aplicar esta metodologa. Se encuentran objetivos tales como mejorar la frecuencia de las ventas, incrementar las ventas, lograr mejores resultados que los competidores y minimizar errores en los puntos de venta. Durante este proceso, es necesario involucrar a la alta direccin de la empresa con el desarrollo de la metodologa, para que exista un compromiso real y se planteen las metas especficas y la lnea base del proyecto. En la siguiente etapa, se realizan mediciones internas y externas de variables para determinar capacidades de proceso, impacto estratgico y contribucin al objetivo, entre otros. Con estas mediciones se identifican posibles caminos para lograr la mejora. Adicionalmente, se establecen conclusiones y planes de accin, para cumplir con el objetivo inicial de la empresa. En esta fase se da paso a la implementacin de las acciones y a la comprobacin estadstica de su efecto, fundamentada en hechos probatorios y suficientes. Finalmente, se elabora el plan de control de la mejora y el seguimiento al indicador que se evala. Es necesario que en cada una de las etapas se realice una reunin de revisin de

avances para verificar que se estn cumpliendo las metas. Seis Sigma en Colombia Aunque en Colombia la metodologa se est usando apenas recientemente para conseguir mejoras comerciales, hay unas pocas empresas pioneras en el uso de esta herramienta. Views, empresa de investigacin de mercados, la utiliza con sus clientes y puede asegurar su eficacia porque antes de aplicarla a procesos comerciales en otras empresas, la utilizaron ellos mismos dentro de su compaa. Los resultados fueron sorprendentes. En 45 das incrementaron en 52% el rendimiento del proceso y de las ventas y en 15 das se disminuyeron en 30% los errores en la grabacin de la informacin con el uso de la FMEA, la matriz de modos de efectos de fallas, una de las herramientas estadsticas que hace parte de esta metodologa. Adicionalmente, en 20 das recortaron en 40% el riesgo asociado a la contratacin de empleados, debido a fallas administrativas. Otra de las pioneras es Corona, que la utiliza en sus procesos comerciales en la unidad de negocios de Grifera y Complementos de la compaa. Uno de los casos ms recientes en el que la empresa us Seis Sigma fue al introducir al mercado las torres de ducha Corona. Con este producto se pretenda conseguir una buena aceptacin en el mercado y as lograr un alto porcentaje de intencin de compra entre los clientes. Para esto, se elabor un ejercicio experimental directamente con los consumidores. En este, se les presentaron dos conceptos que incluan la imagen y el diseo del producto, para que ellos eligieran el ms impactante. Con estos resultados se hicieron las mediciones estadsticas y de procesos y hace un mes y medio se lanz el producto que tiene un 30% adicional en la intencin de compra, segn el estudio realizado con la metodologa. As mismo, se uso la herramienta para elaborar adecuadamente el portafolio de regaderas y tele-duchas porque, aunque ya haba algunos de estos productos en el mercado, se buscaba introducir otros. Para esto se utilizaron computadores de mano (PDA) con sistemas de reconocimiento. En su pantalla se presentaron imgenes del portafolio de regaderas y teleduchas a los consumidores potenciales de artculos para bao, de tal manera que pudieran calificar sus preferencias y gustos por cada una de las referencias. El estudio se hizo con 43 productos, de los que se descartaron 12 referencias, por variables como color, forma y precio. Despus de la seleccin de los productos se realiz el proceso de medicin estadstica con el que se logr aumentar en 28% la probabilidad de xito del portafolio y as optimizar la seleccin de los productos que se incorporaron al mercado. Seis Sigma es una estrategia til para mercadeo porque las decisiones son respaldadas por datos estadsticos y de procesos, que buscan maximizar el objetivo de la empresa e impactar al consumidor.