UNIVERSITATEA ,,TRANSILVANIA” BRASOV Facultatea de Stiinte Economice Specializarea:Economia Comertului,Turismului si Serviciilor

PROIECT

MARKETINGUL SERVICIILOR

MIXUL DE MARKETING AL UNEI SOCIETATI

CUPRINS

MIX- MARKETINGUL COMERCIALIZARII LEGUMELOR DE SERĂ LA MANOLE SRL,BRASOV CAP 1 CAP 2. CAP 3. CAP 4. CAP 5. Introducere Prezentarea MANOLE SRL Analiza diagnostic a activitaţii MANOLE SRL Diagnoza comercializării legumelor de seră la MANOLE SRL Mix-Marketingul MANOLE SRL

5.1 Politica de produs. 5.2. Politica de preţ. 5.3. Politica de distribuţie. 5.4. Politica promoţionala. 5.5. Modelul de mix- marketing BIBLIOGRAFIE………………………………………………………36

2

Mixul de marketing reprezinta "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combina cu scopul de a produce pe piata tinta reactia dorita” (Ph. Kotler… “Principii de marketing”), MIX- MARKETINGUL LEGUMELOR DE SERĂ LA MANOLE SRL,BRASOV

CAPITOLUL 1 INTRODUCERE

Scopul ideal al marketingului este de a realiza o cunoaştere şi înţelegere cumpărătorului astfel încât produsul sau serviciul care îi este destinat să se vândă fără mari eforturi, deoarece corespunde exact preferinţelor consumatorului. Marketingul este o concepţie potrivit căreia producţia şi toate resursele întreprinderii trebuie subordonate satisfacerii cumpărătorilor întrucât aceasta este singura cale pentru dezvoltarea maximă a vânzărilor şi pentru obţinerea celor mai mari beneficii. “Marketingul1 este un proces social şi managerial prin care indivizii şi grupuri de indivizi obţin ceea ce le este necesar şi doresc prin crearea, oferirea şi schimbul de produse având o anumită valoare”. Activitatea de marketing trebuie gândită şi aplicată ţinând seama de apoca în care trăim, marcată de epuizarea resurselor naturale, explozia demografică şi ameninţată de poluarea mediului înconjurător, extinderea sărăciei şi a foamei. Obiectivele sistemului de marketing sunt: maximizarea consumului, a gradului de ocupare a forţei de muncă şi a veniturilor; maximizarea satisfacţiei consumatorului; maximizarea posibilităţilor de alegere a consumatorului, varietatea bunurilor şi serviciilor să fie imensă; maximizarea calităţii vieţii. Factorii de succes în marketing sunt acele coordonate referitoare la piaţă care dau măsura atingerii obiectivelor marketingului. Pentru a atinge cele mai înalte performanţe,
1

Ph. Kotler – Managementul marketingului ,Ed.Teora – Buc. – ’97 pag 35. 3

Organizarea compartimentului de marketing Consiliul de Administraţie DIRECTOR DE MARKETING Cercetare Proiectare Dezvoltare PERSONAL SERVICIU DE MARKETING ADMINISTRATIV STUDIEREA PIEŢEI CONTABILITATE 4 Compartiment Marketing Producţie DESFACERE VÂNZĂRI . Figura 1. planificarea. care să satisfacă şi obiectivele organizaţiei”. reprezintă analiza. preţul să fie scăzut. personalul să fie bine organizat. Managementul marketingului “reprezintă procesul de planificare şi punere în practică a concepţiei. distribuţia să fie făcută la cei mai înalţi parametri:. Promovarea managementului în activitatea de marketing implică asigurarea concomitentă a profitului firmei. imaginea firmei să fie uşor recunoscută. Porsche. să extindă şi să menţină schimburile avantajoase cu consumatorii vizaţi în scopul atingerii obiectivelor organizaţiei”.produsul trebuie să fie de o înaltă calitate – Sony. stabilirii preţului. promovării şi distribuirii unor bunuri. Marketingul reprezintă fundamentarea pe baza cerinţelor pieţei a strategiei şi programelor tuturor acţiunilor firmei legate de realizarea produselor şi serviciilor pentru sporirea vânzărilor şi profiturilor. servicii şi idei destinate schimburilor cu anumite grupuri. satisfacţiei consumatorului şi interesului public. clienţii să beneficieze de servicii cuprinzătoare – American Express.1. implementarea şi controlul “programelor destinate să creeze.

nr 620/1998 prin reorganizarea “Institutului de cercetare şi dezvoltare pentru valorificarea producţiei horticole” devenit în 1999 “Institutul de cercetare şi dezvoltare pentru Industrializarea şi Marketingul Produselor Horticole”.3 mld lei.PROMOVARE PLAN PROGNOZĂ FINANCIAR PREŢURI SERVICE TRANSPORT CAPITOLUL 2 Prezentarea MANOLE SRL Societatea comercială MANOLE SRL.nr 10 Capital social: 12.Ciucas.3 mld lei.G.BRASOV a luat fiinţă în baza H. În • • • • urma acestor reorganizări şi restructurări firma MANOLE SRL BRASOVprezintă la momentul actual ca obiect de activitate următorele : Producerea de legume în cultură protejată Prelucrarea legumelor Comerţul cu legume atăt pe piaţa internă . 5 . cât şi externă Prestări servicii Forma juridică: societate cu raspundere limitata cu capital integral privat. Sediul : Brasov. Cifra de afaceri: 33.str.

Se remarcă îndeosebi managementul în domeniul tehnico-productiv unde s-a reuşit efectuarea unor noi investiţii în vederea amenajării de sere astfel încât să fie atrasă în circuitul productiv cea mai amre parte din suprafaţa disponibilă. funcţionează în regim de seră la capacitate deplină de aproape 100%. resurselor financiare insuficiente. castraveţi. gulioare. construcţiile de sere ocupă o suprafaţă de aproximativ 37 hectare în Brasov si Sacele . de irigare. putem aprecia că s-a asigurat un management general corespunzător.flori.Pe toată suprafaţa serele sunt dotate cu instalaţii de încălzire . dar şi asigurarea . Managementul societăţii comerciale Manole SRL Brasov are în prim plan utilizarea cât mai eficientă a tuturor resurselor implicate. Prin rezultate bune obţinute în condiţiile unor dificultăţi deosebite datorate gradului ridicat de uzură. restructurarea organizatorică întreprinsă în ultimii ani. ţinând seamă de eşalonarea producţiei şi a recoltării.financiare şi umane.aer. vinete. pe toată perioada vegetaţiei . Pentru principalele culturi se practică două cicluri de producţie .productiv substanţial . Societeta comercială Manole SRL dispune de un potenţial tehnico. avănd calităţi deosebite şi productivităţi ridicate. cultivând principalele produse horticole pretabile sistemului forţat de cultură: tomate.competivitate la nivel macroeconomic. varză. De asemenea există permanentă preocupare de modernizare şi de retehnologizare a instalaţiilor şi utilajelor 6 . Societatea comercială Manole SRL practică o structură diversificată de producţie şi o gamă largă de sortimente. cât şi de desfacere. toate funcţionând la parametrii optimi în regim de seră Cele cinci ferme. ardei. Comportamentul managerial faţă de toate aceste deziderate denotă experinţă şi profesionalism. patru firme de legume şi staţia pilot de flori. Soiurile cultivate sunt specifice culturilor de sere încălzite. a parametrilor optimi necesari. menţinerea şi îmbunătăţirea continuă a relaţiilor societăţii comerciale cu piaţa atât de aprovizionare .respectiv caldură. materiale. Aceasta reprezintă o utilizare maximă a suprafeţei de cultură .Personal angajat: 45 salariaţi. saltă.scumpirii permanente a factorilor de producţie. apă. ai factorilor de mediu. blocajului financiar.

producţia marfă. exercitat în domeniile comercializării produselor şi financiar. CAPITOLUL 3 . Analiza diagnostic a activităţii MANOLE SRL Diagnoza activităţii de producţie la MANOLE SRL. veniturile. costuri unitare. eficienţa utilizării factorilor de producţie. se confruntă cu unele dificultăţi: organizarea defectuoasă a aprovizionării şi desfacerii.lipsa resurselor proprii de finanţare. cheltuielile şi profiturile totale. profituri unitare. raporturi necorespunzătoare între venituri şi cheltuieli. contractarea dificilă a creditelor.BRASOV vizează următorele aspecte: producţia fizică .folosite în vederea obţinerii unor producţii cât mai mari şi cât mai calitative în condiţii de eficienţă economică. preţuri unitare. 7 . Managementul economic .

Măsurarea rezultatelor economice necesită informaţii şi pe baza acestora . Evoluţia principalelor elemente de bilanţ avute în vedere se prezintă în următorul tabel: Tabelul1. Analiza financiară a MANOLE SRL are ca scop determinarea “performanţei” acesteia la un moment dat şi in dinamică . Evoluţia principalelor elemente de bilanţ Nr Specificare 2004 2005 2006 Dif % 2006/2004 8 .1. calculul unor indicatori parţiali şi finali. cantitativi şi calitativi.Referitor la producţia fizică totală şi pe principalele culturi menţionăm că acesta este rezultatul dintre producţia medie la hectar şi suprafeţele cultivate. Producţia fizică totală realizată de MANOLE SRL rezultă dintr-o medie ponderată a producţiilor medii şi a suprafeţelor cultivate pe două cicluri de producţie.fizici şi valorici.

1 2 3 4 5 6 7 8 Active total Active imobiliare Active circulante Stocuri Pasive total Capitalul propriu Capitalul permanent Datorii 28657 24608 4049 3069 28657 6591 6715 22066 31522 27068 4454 3376 31522 7715 8043 23807 43445 38397 5048 3806 43445 10861 11104 32584 51.78 65.60 64.66 9 .67 24.03 24.36 47.01 51.60 56.

19 0.33 4.04 0.27 activele fixe 7.0837 Indicatorii de lichiditate arată dacă societatea are sau nu disponibilităţi pentru plata la termen a datoriilor.1068 0.Rata de imobilizare a activelor Active imobilizate / Active 0.Rata rentabilităţii economice fixe Profit net / Capital permanent 0. nivelul şi evoluţia acestora în perioada 2004-2006sunt prezentate în tabelul 1. Rata lichidităţii imediate Active curente-stocuri / 0.32 1.18 0.3108 0.05 0.28 0.3407 9.1517 0.Rata rentabilităţii financiare Profit net / Capital propriu 0. Ratele lichidităţii generale şi mediate calculate denotă o 10 .98 0. Indicator Formula de calcul 2004 2005 2006 1.86 0.04 Pasive curente 3. Rata lichidităţii generale Active curente / curente Pasive 0.3407 8.1489 0. de solvabilitate .0526 0. Rata salarizării generale Active total / Datorii totale 1.2.86 totale total 0.Rata capitalului propriu faţă de Capitalul propriu / Active 0. Modul de calcul .Rata rentabilităţii generale Profit net / Cheltuieli totale 0.98 5.88 6. Principalii factori financiari Nr.96 0.Rata autonomiei financiare Capitalul propriu permanent / Capital 0. a echilibrului financiar precum şi ratele de rentabilitate. Tabelul1.3240 0.Cu ajutorul acestor elemente se pot calcula indicatorii financiari ai societăţii şi anume de lichiditate .15 2.29 0.2.30 1.

indicatorul cel mai utilizat fiiind rata autonomiei fimanciare. acestea situându-se la valori de peste 80%. Se constată un grad ridicat al autonomiei financiare de circa 96-98 % care asigură o independenţă mare a firmei analizate. Indicatorii echilibrului financiar exprimă echilibrul financiar al unităţii.26% la 8.lichiditate scăzută a societăţii comerciale MANOLE SRL datorită situaţiei financiare precare . Rata rentabilităţii generale a crescut de la 5. Rata de imobilizare a activelor totale reprezintă ponderea activelor imobilizate în total active. profitabilitatea societăţii. Indicatorii de rentabilitate – sunt indicatorii care reflectă eficienţa activitaţii. Indicatorii de solvabilitate. niveluri ridicate. valorile mai reduse ale acesteia datorându-se volumului mare de cheltuieli facute. peste limita recomandată. Având în vedere specificul activităţii ce necesită construcţii speciale. echipamente tehnice acest grad de imobilizare a activelor este relativ normal. respectiv solvabilitatea generală. la MANOLE SRL acestea situându-se la 11 . indică ponderea datoriilor în total active fixe şi circulante.37% . dar şi specificului activităţii.

7 30.0 19.9 -0. lei mld.6 20. lei mld.4 19.5 0.9 3.7 2006 44.5 53. Cheltuieli din activitatea de bază Cheltuieli financiare Cheltuieli excepţionale Venituri totale: 2.8 0. Specificare Cheltuieli totale: 1.1 0.4 -3.6 10.5 0.5 3.3 9. lei mld.5 38.7 -2. 12 .9 25. Venituri din activitatea de bază Venituri financiare Venituri excepţionale Profit total: Profit din activitatea de bază Pierderi financiare Pierderi excepţionale 4.6 25. lei mld.3 1.M.3 2.2 46. lei mld. lei mld.6 100 102. mld.2 0.7 7. lei % % 2004 19.6 2.1 4.3 5 5.4 350 200 -270 89.3 9.5 5. lei mld. lei mld.4 3.5 98. Rata rentabilităţii veniturilor Rata rentabilităţii cheltuielilor U.1 8. lei mld.3 Nr.8 82 58. lei mld. veniturilor şi profiturilor totale Tabelul 1.4 0.02 3.4 Dif 2006/2004 133 195.9 -2.0 15.2 40.7 0.3 2005 23.3 1.Evoluţia şi structura cheltuielilor.4 -0.9 0. lei mld.6 -0. 5.

4 mld. Creşterea profiturilor totale s-a bazat pe activitatea de bază care în 2000 a fost de 7.7 mld. CAPITOLUL 4.Se remarcă creşterea rentabilităţii cu peste 80 % datorită sporiri simţitoare a profiturilor totale cu 3.5 mld. Diagnoza comercializarii legumelor de seră la MANOLE SRL BRASOV 13 . mai mult ca 1998. lei cu 3. lei. Analiza activităţii de producţie desfăşurate de MANOLE SRL scoate în evidenţă caracterul profitabil al culturilor legumicole practicate.

precum şi asigurarea unui control riguros şi permanent. în condiiţiile unei familii de circa 3. precum şi a preferinţelor pe categorii sociale. formă. societatea comercială Manole SRL fiind menţionată de 7 dintre cei 10 care au menţionat unul din producătorii autohtoni locali de legume de seră. considerând necesară o mai bună promovare a producătorilor în detrimentul comercianţilor ambulanţi. Pe baza acestora societatea comercială se adaptează la cerinţele mediului extern . În ceea ce priveşte preţurile acestor produse 68 % le consideră mari. în timp ce restul de interlocutori nu au răspuns la această întrabare.7 persoane în medie. Peste 8% din cei chestionaţi preferă legumele cultivate în solare sau minisere de către ţărani. 14 . 6 bucăţi salată. culoare.7 gulii. în timp ce 24% o consideră slabă. • La propuneri de îmbunătăţire a calităţii produselor şi comerţului cu legume de seră dintre cele mai des menţionate au fost ambalarea şi comercializarea corespunzătoare a acestora în locuri special amenajate. Un accent ridicat s-a pus şi pe caracteristicile organoleptice indispensabile acestor produse: gust.În sfera cercetărilor de marketing locul principal îl deţin studiile de piaţă. peste 50% au indicat produsele importate şi numai 20% producătorii autohtoni. fundamentânduşi deciziile pe informaţiile furnizate. În acelaşi timp se urmăreşte poziţia socităţii comerciale MANOLE SRL pe piaţa municipiului Brasov. a exigenţelor de calitate şi de preţ a consumatorilor. • - În ceea ce priveşte producătorii de la care să se aprovizioneze populaţia brasoveana.3 kg tomate. 18 % foarte mari şi 14 % acceptabile în raport cu calitatea şi cu veniturile consumatorilor. 60% din populaţia intervievată consideră calitatea produselor de seră de pe piaţă satisfăcătoare. Studierea pieţii legumelor dre sera pe raza municipiului Brasov serveşte la determinarea consumului mediu şi pe total populaţie. ţinând cont de concurenţă dar şi de propunerile sugerate de consumatori în privinţa calităţii produselor şi comerţului. 2. cu specificarea formei societăţii producătoare sau de comercializare.1 kg castraveţi. În urma realizării unui chestionar s-au obţinut următoarele informaţii: - Populaţia Brasovului se aprovizionează cu legume de seră (40%) cu cantităţi medii săptămânale de circa 1. Nu în ultimul rând consumatorii s-au arătat interesaţi de gradul de informare în ceea ce priveşte calitatea acestor produse. 0.

19120 lei/ kg castraveţi. numai dacă se apelează la importul de legume de seră din alte ţări. sezonalitatea producţiei de legume datorită diminuării suprafeţelor ocupate cu sere şi solare. detaşându-se ca dimensiune S. Berser S. Sepro S. prin practicarea unor preţuri corecte atât pentru ofertanţi cât şi pentru consumatori. Bucureşti ocupă locul 14 cu o suprafaţă de circa 33.C.A. În acest clasament S.4% din suprafaţa cultivată de legume de seră din România. În perspectiva stabilizării şi dezvoltării pieţei horticole româneşti este nevoie de schimbări în strategia de marketing în vederea realizării unui nou mod de organizare a producţiei horticole şi obţinerea unui venit corespunzător pentru aceştia.6 ha. Această situaţie este determinată de factori precum: nivelul ridicat al autoconsumului. În România există în momentul de faţă 28 mari societăţi specializate în producerea legumelor de seră. Oferta de legume de seră este reprezentată de producţia marfă a societăţilor comerciale deţinătoare de sere destinată pieţei interne la care se adaugă importurile de legume de seră din alte ţări. Astfel consumul de legume în România a fost numai 114 kg/ locuitor/ an în 1998 faţă de 130 kg/ locuitor/ an – consum considerat corespunzător normelor fiziologice de consum.A.A.C. Milser S. practicându15 . La nivelul anului 2004 preţurile de achilibru realizate la principalele culturi de sere au fost de 21812 lei/ kg tomate. care în ţările dezvoltate este cu mult depăşit.Cererea de legume în ţara noastră este destul de redusă în comparaţie cu ţările dezvoltate.5 ha în Bucureşti. Militari cu o suprafaţă de 64 ha. acesta se apropie de satisfacerea cererii potenţiale. iar Manole SRL Brasov se adresează cu preponderenţă acestei pieţe. ceea ce reprezintă 2.A. Acestea ocupă în total o suprafaţă de 1386. preţuri ce se formează liber pe piaţă.C.C.C. S. Craiova cu 204 ha. în Bucureşti fiind a doua societate ca dimensiune după S. Ploieşti cu 140 ha. S. Popeşti cu 127 ha. Leoser S. Cererea de legume de seră este concentrată în marile aglomerări urbane. 21 dintre ele producând răsaduri pentru legumele de câmp şi solarii. Producţia internă de legume de seră se cifrează în medie la 12 mii tone/ an din care aproximativ 90 mii tone pentru consumul intern acoperind în proporţie de numai 50% necesarul de consum în perioada de extrasezon. Craser S. 535 lei/ bucată salată. puterea de cumpărare în continuă reducere. În ceea ce priveşte consumul efectiv de legume.A.

omogene şi într-o gamă sortimentală care să satisfacă cerinţele consumatorilor. iar riscul de depreciere al legumelor este destul de redus. Acestea sunt preţurile practicate în cadrul pieţelor şi unităţilor de comercializare en-detail către consumatorii finali.. în cazul în care nu se iau în calcul costurile de distribuţie. se reduc cheltuielile de transport al legumelor. Comenzile provin de obicei de la societăţile comerciale care nu au mai avut relaţii comerciale cu Manole SRL în timp ce contractele sunt încheiate cu clienţii fideli ai societăţii care cunosc deja calitatea produselor. incluzând toate cheltuielile aferente distribuţiei şi comercializării. Societatea comercială Manole SRL Brasov se adresează în mică măsură în mod direct consumatorilor capitalei. 22000 lei/ kg castraveţi. cu legume de seră în stare proaspătă în cantităţi suficiente şi satisfăcătoare. 16 . ceea ce face ca preţurile practicate la “poarta firmei” să fie mult mai reduse. respectiv până la 30000 lei/ kg tomate. În ceea ce priveşte politica de desfacere a Manole SRL . inclusiv taxa pe valoare adăugată.se pe piaţa bucureşteană în primăvara anului 2006 chiar preţuri mult mai mari. precum şi adaosurile comerciale ale tuturor intermediarilor. Oricare ar fi canalul de distribuţie ales trebuie considerată ca restricţie necesitatea aprovizionării unităţilor de vânzare cu amănuntul. Canalele de distribuţie utilizate de Manole SRL sunt cu preponderenţă canalele cu intermediarii şi anume canalul scurt (producător-intermediar-consumator) şi canalul specifică comerţului cu ridicata. ci mai ales comercianţilor de gros şi chiar en-detail sau chiar unităţilor de prelucrare. ea este orientată mai ales către piaţa municipiului Brasov ceea ce îi conferă avantajul că unităţile de desfacere cu amănuntul sau cu ridicata. fiind situate la distanţe mici faţă de Manole SRL. Manole SRL livrează producţia pe bază de contracte – 90% sau comenzi – 10%.

1 Proiectarea politicii de produs În condiţiile de piaţă. organizarea producţiei reprezintă obligativitatea tuturor agenţilor economici angajaţi în realizarea unor producţii mari.CAPITOLUL 5. Mixul de marketing al legumelor de seră la Manole SRL 5. În acest context. producând. până în2004. Manole SRL. prin aplicarea celor mai avansate măsuri agrofitotehnice. costuri reduse care să genereze preţuri suportabile de către populaţie şi o creştere corespunzătoare a productivităţii muncii. 17 . legumicultura ca ramură intensivă a agriculturii. prin realizarea de rpoducţii. trebuie să răspundă cât mai rapid şi eficient la cerinţele pieţei. ca unitate economică ce produce legume de seră a rămas fidelă unei vechi structuri a cererii de piaţă. iar ca produse secundare: salată şi gulioare. două legume principale (tomate şi castraveţi).

repartizarea suprafeţei agricole pe cele cinci sole este: sola 1 – 8 hectare de sere încălzite . manifestate prin producţii reduse în comparaţie cu potenţialul pământului şi al soiului de tomate. suprafaţa ocupată cu solarii este considerată ca o a cincea solă. considerăm că o succesiune optimă a culturilor pe sole. • Stabilitatea asolamentului (rotaţia culturilor) pe sole. pentru varianta propusă. sola 5 – 4. pe cicluri şi pe ani. sole pe care se va realiza rotaţia culturilor pe cele două cicluri de producţie. egale ca suprafaţă. În cadrul metodologiei de lucru. sola 2 – 8 hectare de sere încălzite. Practica arată că dimensiunea sau chiar combaterea fenomenului de “oboseală” biologică a solului. pe care rotaţia culturilor se va efectua ţinând cont de gradul de favorabilitate a succesiunii culturilor de bază în raport cu planta premergătoare.4 hectare de sere acoperite cu plastic. Această soluţie evită de asemenea şi efectele dăunătoare ale cultivării tomatelor un timp îndelungat pe aceeaşi suprafaţă de seră. Pornind de la aspectele prezentate mai sus. au fost luate în calcul două acţiuni principale: • Împărţirea terenului ocupat cu sere în patru sole.Pentru a fundamenta proiectarea politicii de produs pentru perioada viitoare în sensul perfecţionării ei este necesară o comparaţie între varianta de bază şi varianta propusă. de raportul dintre cererea şi oferta de legume de seră şi realizarea unei încărcături cât mai echilibrate pe sole. se poate prezenta conform datelor din următorul tabel: 18 . combaterea diferiţilor dăunători şi creşterii poluării terenului de către culturile legumicole se poate face prin introducerea succesiunii culturilor. care vizează organizarea producţiei şi comercializării legumelor de seră prin practicarea unui asolament în cadrul căruia culturile legumicole să fie diversificate. Astfel. în funcţie de suportabilitatea culturilor. în raport cu gradul de favorabilitate şi cu evoluţia cererii pe piaţă a legumelor de extrasezon. Se asemenea. neîncălzite.

8 36.4 36. 19 . 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Cultura Tomate Mazăre Ardei gras Vinete Salată Castraveţi Ceapă verde Varză Total suprafaţă 2005 Ciclul 1 Ciclul 2 12.4 8 4. acoperirea unor segmente de piaţă nesatisfăcute cu legume de seră. în varianta proiectată se constată o diversificare a culturilor legumicole.1.4 24 8 8 4.4 Sola nr.8 Ciclul 2 24 8 4.4 8 8 4. pe cicluri de producţie. structură care pentru varianta propusă se prezintă conform tabelului5.4 Comparativ cu varianta veche a structurii culturilor. 1 Tomate Castraveţi Tomate Mazăre Tomate Mazăre Sola nr.Tabelul 5.4 8 40. 2 Mazăre Tomate Castraveţi Tomate Castraveţi Tomate Sola nr.4 2006 Ciclul 1 12.4 8 40. diversificare care are ca obiect. iar pe de altă parte realizarea unei eficienţe economice maxime pentru utilizarea integrală a suprafeţei arabile atât în ciclul1 cât şi în ciclul 2 şi prin includerea în structura de producţie a produselor cu eficienţă ridicată pe piaţă. se poate stabili structura culturilor legumicole la Manole SRL .2 . pe de o parte. Structura proiectată a culturilor legumicole la Manole SRL în varianta propusă Tabelul 5.2 Nr. 3 Ardei Tomate Verză Tomate Ardei gras Tomate Sola nr.5 gras Vinete Tomate salată Tomate Ceapă verde Ardei gras Tomate salată Tomate Ceapă verde Vinete Tomate salată Tomate Ceapă verde Subdiviziunea Pornind de la datele din tabelul 5.1 nr 1 2 3 4 5 Succesiunea culturilor legumicole 2004 2005 2006 organizatorică Ciclul 1 Ciclul 2 Ciclul 1 Ciclul 2 Ciclul 1 Ciclul2 Sola nr.

vinetele şi varza pentru care procentul de perisabilitate este situat în jurul a 5% legume la care perisabilitatea se poate elimina. I propusă 2238 1208 806 224 24 20 4 440 290 150 3 . Cultura Tabelul 5. I Calit. I Calit. se poate recurge la prognoza structurii producţiei marfă. II Ardei gras Calit. din cadrul cărora fac parte salata şi ceapa pentru care se ia în calcul un procent de perisabilitate de 7% din producţia fizică legume cu grad mediu de perisabilitate. III Mazăre boabe Calit. Prognoza structurii producţiei marfă la Manole SRL Brasov în perioada 2007 – 2009 -toneNr. Extra Calit. aici fiind incluse tomatele. II Calit.Produsele realizate de Manole SRL se grupează în trei categorii din punct de vedere al perisabilităţii şi anume: legume cu grad mare de perisabilitate. adică la care producţia fizică poate fi transformată în totalitate în producţie marfă.3 2008 Varianta Varianta clasică 2453 1152 908 245 148 20 2007 Varianta Varianta clasică 2347 1103 868 248 128 propusă 2088 1148 731 209 32 26 6 400 250 150 2009 Varianta Varianta clasică 2537 1192 939 253 153 propusă 2365 1253 875 237 28 24 4 480 330 150 1 2 Tomate Calit. Pornind de la gradul de perisabilitate şi luând în calcul faptul că alte pierderi de producţie fizică sau riscul de nerealizare a producţiei este redus la zero. Extra Calit. pe variante de produse şi pe calităţi.

diferă însă cheltuielile de producţie pe specii de legume. I Calit.2 POLITICA DE PRET Eforturile necesare pentru realizarea producţiilor fizice. I Calit. Extra Calit. 21 . respectiv costurile unitare de producţie. II Castraveţi Calit. I 619 340 229 31 19 - 380 250 130 480 288 178 14 - 663 364 245 33 21 - 720 432 268 22 456 319 707 389 262 35 21 - 418 288 130 800 480 296 24 - Se poate spune că printr-o succesiune corespunzătoare a culturilor legumicole producţia va creşte atât din punct de vedere cantitativ cât şi calitativ (aşa cum rezultă din tabelul 5. II Calit. III Varză Calit. 5.4 5 6 Vinete Calit. concretizate în cheltuieli de producţie la hectar sunt determinate de consumurile de factori de producţie necesari pentru realizarea producţiilor fizice şi nu diferă pe cele două variante. în timp ce în acelaşi an Manole SRL nu a mai înregistrat producţie de calitatea a III. astfel la tomate în anul 2005 calitatea extra a crescut ca pondere în total producţie. deoarece tehnologia de producţie este aceeaşi.3).

ceea ce conferă deja variantei propuse un plus de eficienţă pe piaţă. efect dependent de preţul de vânzare. la majoritatea produselor. preţul de vânzare către consumatorul final se formează în mod liber prin întâlnirea cererii cu oferta rezultând preţul de achilibru. În mod normal. Pentru a scoate în evidenţă care dintre cele două variante este mai eficientă. Prognoza preţurilor de achilibru (de vânzare cu amănuntul) la principalele produse ce urmează a fi comercializate la Manole SRL Brasov in 2007-2009 lei/kg Nr. nu este suficient să comparăm costurile. Produse Varianta clasică 1 Tomate 18682 2 Mazăre boabe 3 Ardei gras 4 Vinete 5 Salată * 1846 6 Castraveţi 16548 7 Ceapă verde* 8 Varză 9 Gulioare 7287 *costurile unitare sunt exprimate în lei/buc 2007 Varianta propusă 16385 17071 9167 1704 11625 501 4708 Varianta clasică 22700 2246 19522 8862 2009 Varianta propusă 19463 20315 10565 8568 1910 15148 620 - Din analiza datelor din tabelul 3. ci este nevoie a se stabili care este efectul obţinut din vânzarea producţiei.7.Prognoza costurilor unitare de producţie la Manole SRL în 2007-2009 Nr. costurile unitare de producţie sunt mai reduse în varianta nouă faţă de varianta clasică.7. lei/kgTabelul 3. 1 2 3 Produse Tomate Mazăre Ardei gras 22 Tabelul 5. preţ care se formează liber pe piaţă.4 2007 34298 22685 16071 2009 50055 27067 2011 . se constată că.

în urma acestei comparaţii rezultând profitul unitar şi respectiv rata profitului.7 5100 9570 4470 46.9 22567 24077 2 3 .4 Salată* 5 Castraveţi 6 Ceapă verde* *Preţurile sunt exprimate în lei bucata 7167 24077 2517 9570 29102 4570 Pentru a scoate în evidenţă eficienţa economică a uneia dintre cele două variante prognozate este nevoie a se compara preţurile de echilibru cu costurile totale unitare ale produselor.2 26798 29102 propusă 36148 50055 13907 27.2 4235 7167 2932 40.7 22424 29102 propusă 27818 34298 6480 18. salată. produse UM 2007 Varianta Varianta clasică 1 TOMATE Cost unitar total Preţ unitar de vânzare Profit unitar Rata profitului SALATĂ Cost unitar total Preţ unitar de vânzare Profit unitar Rata profitului CASTRAVEŢI Cost unitar total Preţ unitar de vânzare 23 2009 Varianta Varianta clasică 39385 50055 10670 21.3 5436 4570 4134 43.9 17644 24077 Lei/kg Lei/kg Lei/kg % Lei/buc Lei/buc Lei/buc % Lei/kg Lei/kg 30115 34298 4183 12.6 Nr. castraveţi).9 4093 7167 3074 42. Cunoscut fiind faptul că distribuţia fizică a produselor agroalimentare deţine aproximativ o treime de preţul de vânzare al produselor se poate determina costul de distribuţie al celor trei produse luate în calcul (tomate. Situaţia comparativă a eficienţei economice determinate de variantele prognozate la principalele produse realizate de Manole SRL Brasov Tabelul 5.

7% (în varianta clasică). ar rezulta pentru 2008 următoarea structură a vânzărilor de legume de seră pe forme de distribuţie: vânzări prin magazinele proprii – 522 tone.9 6678 22. 5.. distribuţia tomatelor trebuie să se realizeze după un model de optimizare a distribuţiei. Acest model de alegere a variantei optime de producţie presupune cunoaşterea următoarelor elemente: • Producţia marfă totală de tomate de seră. pe de altă parte.7% (în varianta nouă) şi la 42. vânzări prin canale scurte (prin magazinele altor agenţi economici) – 1002 tone vânzări prin canale lungi (angrosişti şi vânzări către unităţile de prelucrare) – 564 tone • Costurile unitare de producşie ce urmează a se înregistra la tomatele de seră sunt de aproximativ 11101 lai/kg. ceea ce a permis obţinerea unor costuri unitare mai reduse. în cazul salatei. la o rată de invidiat pentru toţi producătorii de legume.Profit unitar Rata profitului Lei/kg % 1510 6. eficienţa superioară a variantelor propuse este dată de o mai bună eficienţă a utilizării factorilor de producţie. nu diferă pe cele două variante. iar dacă se menţine structura canalelor de distribuţie din anul 2007. pe de o parte. ajungând. 24 . şi să-şi maximizeze profitul.3 Politica de de distribuţie În ceea ce priveşte politica de distribuţie a legumelor realizate de MANOLE SRL. Ratele rentabilităţii sunt superioare la toate produsele. este de preferat ca societatea să se orienteze către o structură a canalelor de distribuţie care să-I permită să realizeze întrega cantitate de produse în cel scurt timp.3 6433 26.7 2304 7. ce urmează a se obţine de Manole SRL a fost prognozată a fi cifrată la 2088 tone.9 Având în vedere faptul că preţul de vânzare cu amănuntul la produsele luate în calcul. Pornind de la aceste două cerinţe de bază. pentru 2008. adică la 46.

[(C*Q)+Cdt+Cpt)]] / Q în care: Pr/kg – profitul unitar pe fiecare formă de distribuţie în parte. Q – cantitatea de tomate de seră ce se comercializează printr-o formă de distribuţie. pe forme de distribuţie respectiv cheltuielile totale de distribuţie sunt prezentate în următorul tabel: Tabelul 5.• Preţurile unitare de vânzare. Cdt – cheltuielile totale de distribuţie. c – costul unitar de producţie.8. pe cele trei variante de distribuţie: Tabelul 5. Din rezolvarea modelului arătat mai sus au rezultat următoarele profituri unitare. Cpt – cheltuielile totale de promovare. Varianta de distribuţie Preţul unitar de vânzare lei/kg 1 2 3 Distribuţia prin 29364 26416 25109 Cheltuieli totale de distribuţie mii lei 5107 8829 4720 Cheltuieli totale de promovare 440 515 206 magazinele proprii Distribuţia prin canale scurte Distribuţia prin canale lungi În vederea alegerii variantei optime de distribuţie se foloseşte următorul model de maximizare a profitului unitar: Pr/kg = [(P*Q) .7. (mii lei) Nr. 1 2 3 VARIANTA DE DISTRIBUŢIE Distribuţia prin magazinele proprii Distribuţia prin canale scurte Distribuţia prin canale lungi 25 PROFITUL UNITAR 4933 3302 2580 . Nr. P – preţul unitar de vânzare.

în vederea creşterii profitabilităţii firmei.4. dar mai ales calitatea produselor obţinute de aceasta. deoarece acestea au cele mai mari profituri pe unitatea de produs. amplasarea atractivă în lădiţe de aceeaşi formă şi capacitate care să aibă un conţinut omogen de produse de calitate. Manole SRL Brasov trebuie să se orienteze către o structură de distribuţie cât mai eficientă. atât pe piaţa consumatorilor finali. oferind interviuri mediatizate. prin publicitate gratuită. târguri şi expoziţii. cât şi pe piaţa intermediarilor. vom considera o singură variantă pentru proiectarea politicii promoţionale.În aceste condiţii. sportive. calitatea). pe măsura alimentării fondului de promovare. etichetarea care să ofere informaţii utile despre produs (soiul. strategia promoţională va avea o acţiune ofensivă asupra pieţei. • Promovarea vânzărilor va fi asigurată prin: amplasarea optimă a produselor în suporturi şi standuri special aenajate în pieţe. sponsorizarea unor manifestări culturale. comercializarea produselor sub marca unităţii. Astfel se urmăresc următoarele activităţi: • Publicitatea realizată pe plan local sau zonal. Întrucât până în prezent Manole SRL s-a preocupat prea puţin de problema promovării. susţinerea financiară. sociale. Aceasta este necesar a se face prin reclame şi afişe la locul desfacerii produselor sau în locuri special amenajate. 5. urmărind cucerirea de noi pieţe de valorificare. Pe termen scurt prin politica promoţională se urmăreşte menţinerea pieţelor actuale cu costuri promoţionale reduse. care să orienteze o mai mare parte a producţiei către canalul direct şi scurt. în timp ce în viitor. 26 .Politica promoţionala Politica promoţională trebuie să vizeze atât imaginea globală a societăţii comerciale Manole SRL Brasov . preţul. • Relaţiile publice şi manifestările promoţionale se vor realiza prin: participarea la simpozioane pe tematică horticolă a specialiştilor unităţii.

Vom alege varianta care şi-a demonstrat eficienţa pentru asigurarea unor profituri şi rate ale rentabilităţii cele mai ridicate. Berser S. acestea cu atât mai mult cu cât promovarea produselor implică alocarea de fonduri importante. Berser S. pentru viitorii trei ani putem trece la elaborarea unui model de mix – marketing fundamentat ştiinţific. A. Cheltuielile totale de promovare cele mai mari se înregistrează în cazul canalelor scurte de distribuţie. efectele ei. doar patru produse de seră (tomate.C. Prin această formă Manole SRL Brasov deţine controlul complet al vânzării produselor sale către consumatorii finali. 5. care în varianta propusă este net superioară în comparaţie cu varianta clasică. Berser S.C. datorită 27 . Evoluţia activităţii promoţionale. înregistrându-se creşteri ale randamentelor. varianta aleasă pentru modelul de mix-marketing răspunde mult mai bine cerinţelor pieţei. A. avându-se în vedere mai ales profitul adus de produsul vizat prin publicitate. care încarcă costurile. de restricţiile asolamentului şi suprafaţa cultivată pe cele două cicluri. Faţă de varianta clasică ce cuprindea în structura de producţie a S. dar şi cea mai eficientă dintre formele de distribuţie. castraveţi. salată. determinând practicarea unor preţuri destul de mari. A. aceasta datorită cantităţii mari de produse comercializate pe această variantă. pugându-li-se adresa în mod direct prin toate formele de promovare. Un rol important revine stabilirii structurii producţiei marfă a S. Acestea diferă în funcţie de canalul de distribuţie practicat.În proiectarea unei politici promoţionale trebuie să se ţină seama însă de cheltuielile pe care le necesită. Prin introducerea mai multor culturi şi scoaterea sau reducerea suprafeţelor cultivate cu produse ce nu aduc profituri ridicate sau nu sunt cerute pe piaţă. trebuie urmărite în mod continuu.1 Model de mix – marketing După studierea variantelor propuse în proiectarea mixului de marketing la S.3. gulioare) varianta propusă şi-a demonstrat superioritatea. Cea mai costisitoare. precum şi tehnologiilor de producţie. În elaborarea modelului de mix-marketing s-a pornit în mod esenţial de la stabilirea structurii optime a culturilor în funcţie de piaţă. respectiv de promovare o reprezintă însă distribuţia prin magazinele proprii ale unităţii.C.

de producătorii ce se adresează acestei pieţe şi preţurile practicate de aceştia. el nu diferă pe cele două variante luate în calcul. dar mai ales de consimţământul cumpărătorilor de a plăti mai mult pentru achiziţionarea legumelor în extrasezon.C. Astfel.A. corelat cu caracterul continuu al cererii pentru astfel de produse determină diferenţierea preţurilor. 28 .A. deci cea care prezintă costurile minime. Modelul de mix marketing vizezază o politică de preş orientată către următoarele direcţii: • Piaţa legumelor de seră îndeosebi în sfera Municipiului Bucureşti. practicând cultura legumelor ăn sere încălzite obţine recolte foarte devreme ceea ce îi permite stabilirea unor preţuri stimulative. în extrasezon producătorul obţinând un preţ mult mai ridicat decât normal S. dar şi reducerii gradului de perisabilitate. poate să-şi mărească cota de piaţă pe piaţa Municipiului Bucureşti. ducând în acelaşi timp la o rentabilitate mai sporită. pe de o parte justificate de costurile mai mari necesare.C. Întrucât preţul de vânzare cu amănuntul determinat este un preţ de echilibru. Prin egalarea cererii cu oferta s-au determinat preţurile de echilibru proiectate ce urmează a se înregistra în următorii ani. precum şi de preţurile legumelor importate. După cum a reieşit din proiectarea costurilor unitare varianta propusă determină costuri mai reduse în comparaţie cu varianta clasică. Berser S. varianta aleasă pentru construirea modelului de mix-marketing va fi cea pe care obţinerea unor profituri unitare mai mare pentru protejarea produselor. Astfel. • Caracterul sezonier al producţiei de legume. element vizat de cele toate patru politici componente ale mixului de marketing. foarte profitabile. Proiectarea acestei politici a ţinut cont de cererea consumatorilor capitali de legume de seră. • Orientarea după costuri a preţului pleacă de la premisa că preţul trebuie să acopere integral costurile şi să permită obţinerea unui profit suficient de mare pentru lărgirea activităţii de producţie şi comercializare.înregistrării unor producţii de calitate superioară şi randamente sporite. vândute engros sau en-detail. prin orientarea unor cantităţi mai mari pe piaţă S. Berser S.

Întrucât până în prezenzt strategia promoţională era aproape inexistentă. Berser S.A.C.În ceea ce priveşte elaborarea unei politici de distribuţie în cadrul modelului de mix-marketing propus se urmăreşte alegerea celor mai eficiente canale de distribuţie. modoficându-se ponderileobţinute de fiecare în sensul creşterii cantităţilor distribuite prin canale directe şi scurte şi a micşorării celor distribuite prin canale lungi. dar şi marca societăţii. precum şi metode de promovare a vânzărilor. atât în ceea ce priveşte promovarea imaginii şi numelui firmei. se urmăreşte obţinerea celor mai bune rezultate posibile în condiţiile economiei de tranziţie specifice perioadei actuale. dar şi corelate între ele. noul moidel de mix-marketing propune o politică promoţională mai agresivă în care să predomine publicitatea pe plan local prin mijloace de comunicare în masă. Prin intermediul fiecărei politici componente a mixului de marketing. Nu în ultimul rând modelul de mix-marketing elaborat dă o importanţă sporită pliticii promoţionale a firmei S. sub forma unei politici globale de marketing. 29 . astfel încât să se vândă nu numai produsele. scoţând în evidenţă calitatea lor superioară şi modul de prezentare. cât şi a produselor sale. Preambalarea şi prezentarea corespunzătoare în standuri special amenajate constituie una din priorităţile luate în aclcul în proiecatrea politicii de distribuţie pentru următoarea periadă..

Ed. 1998. Ed. Bucureşti. Colecţia “Biblioteca Comerţului Românesc” – 1994. Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor. Ed. 1993. Stanciu S. 1994. Bucureşti. Bruhn Manfred Danciu V. 1999. Olteanu V. Teora. Marketing în alimentaţie şi turism. Patriche D Radu E. Marketingul serviciilor. 1994. Expert. 1983.2000. Universitatea.C. EXVENT . Ed Marketer. Ros J. Managementul marketingului. Ed All . EXVENT. Demetrescu M. Marketing. Bucureşti. 1999 30 . Bucureşti. Moise Z. Ed politică. Economică. Florescu C. Ed. Mecanisme decizionale în marketing. 1997. Ed Oscar Print. Teorie şi practică în cercetarea de marketing. 1992. 1997. Marketingul serviciilor . Marketing. Marketingul cu costuri minime. Ed. Bazele marketingului. Bucureşti. Marketing. Bucureşti. Hill Elisabeth Jugănaru Maria Kotler Ph.BIBLIOGRAFIE Balaure V. Ed. Antet. 1997. Marketing internaţional . Bucureşti. Programe de marketing. Ed.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful