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Cmo enfrentarse a un head hunter?

Si un da recibe una llamada y al otro lado del telfono le habla un head hunter, debe estar preparado. Estos caza talentos son personas o empresas que se dedican a buscar y seleccionar profesionales para puestos "top", es decir, principalmente gerenciales o ejecutivos. Segn Fernando Vigorena, director ejecutivo de Entrepreneur Consultores Gerenciales, los head hunters buscan a ejecutivos que estn trabajando exitosamente en empresas, y los evalan segn lo solicitado por la empresa-cliente. "El head hunter tiene que buscar entre los candidatos la persona con las caractersticas que la empresa requiera, no las que l quiera, no son sus parmetros. En general, las empresas privilegian a las personas con mentalidad emprendedora, sobre todo las que son muy competitivas, como las del rea del retail o comunicaciones", seala el experto. Recomendaciones Virogena entrega algunos consejos para tener una experiencia exitosa con los caza talentos. 1- El head hunter no trabaja para las personas naturales, sino para las personas jurdicas. La empresa que posee la vacante es la que paga los honorarios. Los clientes de los "caza talentos" son las empresas que los contratan para buscar ejecutivos y no las personas que estn buscando un puesto. "De repente la gente cree que puede llamar a un head hunter para pedirle que le consiga trabajo", afirma Vigorena. Aade que los head hunters buscan, en la mayora de los casos, personas que estn trabajando en empresas y por lo tanto enviar un email con el currculum a uno de estos profesionales es "perder el tiempo". 2- A los head hunters no les gusta ser asediados por profesionales que buscan un empleo, les gusta cazarlos. A los caza talentos no les gusta ser "acosados" con currculum. Segn relata el experto, muchos de estos profesionales reciben cientos de cv a diario, pero esta estrategia no es en ningn caso efectiva. Adems, advierte que tener un amigo o conocer a un head hunter no implica que ante cualquier dificultad laboral, este profesional lanzar un "salvavidas". "El head hunter es traicionero en este aspecto, porque es muy profesional", afirma Vigorena. 3- No en todos los casos los head hunter trabajan con bases de datos de currculum. Si fuera as, hay que actualizar los datos anualmente. Muchos piensan que al enviarle un currculum a un head hunter, este documento va a ir a parar a

una base de datos y aparecer una oportunidad laboral, pero slo algunos de los cazadores de talentos utilizan este sistema, explica el experto. "Un buen head hunter es una persona que est vinculada al mundo empresarial y que sabe a cual gerente le va bien, porque tiene todos los recortes de los diarios, todos los balances de las empresas, sabe como estn las acciones en la bolsa y est al tanto de que el gerente de finanzas o de recursos humanos de una empresa determinada lo est haciendo bien, pero no es por otra razn", afirma. 4- Quien desea ser demandado o requerido, debe poseer las siguientes virtudes: persistencia, logros mensurables, facilidad de establecer redes, estabilidad emocional y ambicin por crecer. Los logros mesurables implican, por ejemplo, que un profesional pueda demostrar que durante su vida laboral en una empresa ha logrado un cambio positivo, una transformacin que haya generado un resultado econmico favorable. Por ejemplo, seala Vigorena, desarrollar e implementar un nuevo sistema de control de stock en la empresa que reduzca en 20% las prdidas. "Eso les encanta a los head hunters", agrega. Hay que tener en cuenta, adems, que el head hunters puede averiguar cules son las caractersticas de un candidato preguntndole al portero del edificio de su empresa actual o consultando con sus redes de contactos. 5- Es tambin fundamental transformarse en un especialista con profunda generalizacin. El ejecutivo candidato debe ser ms generalista que especialista, afirma Vigorena, capaz de desarrollarse en cualquier rea y entender el fenmeno completo de la operatoria de la empresa. "Por ejemplo, si trabaja en recursos humanos, debe saber cmo funciona la produccin, el rea de ventas, debe ser una persona integral. El head hunter busca a las personas que tienen una visin completa del negocio porque esa es la visin del ejecutivo moderno", comenta. 6- Verdaderos head hunters, al comenzar la entrevista, slo proveen informacin general sobre su cliente o posicin. En las primeras entrevistas con el head hunter, ste no le entregar mucha informacin al candidato. Slo a partir de un segundo encuentro se informar de qu empresa se trata y el cargo especfico. "El ejecutivo no debe ser tan incisivo y preguntar constantemente de qu empresa se trata. Al head hunter le va a molestar eso, porque todo es confidencial", recomienda el experto. 7- El proceso de seleccin no busca escoger al mejor, o al ms competente o brillante, trata de escoger a alguien que se encaje en la cultura de la empresa-cliente en la funcin deseada. El head hunter no buscar al profesional que tenga la mejor calificacin para un puesto especfico, sino a aqul que se adapta a la realidad y dinmica de la empresa.

Por ejemplo, un ejecutivo que sabe mucho y que tiene muchos estudios, podra no ser el indicado para trabajar en el sector del retail, donde a diario deber librar batallas contra la competencia. 8- Los head hunters leen los currculum? La respuesta es s, pero si usted es especialista, no saca nada con enviar su currculum para una firma que slo contrata altos ejecutivos. Las empresas head hunters tienen lneas de especializacin, hay algunas que se dedican a buscar ejecutivos para grandes compaas no tan competitivas, otras se dedican a seleccionar gente para el Estado. "Si una persona quisiera recurrir a un head hunter, por lo menos debiera saber quin es y a qu se dedica, porque no todos son iguales", explica el experto. 9- Una duda comn en relacin a los currculum es la inclusin, o no, de la pretensin salarial. La orientacin es clara: jams haga eso. Segn Vigorena "en Chile existe una gran dispersin de sueldos, un gerente de recursos humanos, en empresas similares, puede ganar desde un milln y medio de pesos lquido hasta 6 millones de pesos lquido. Por lo tanto cuando un ejecutivo que supuestamente est en un cargo elevado deba tratar con un head hunter, no se puede enviar un currculum con pretensin de renta". El experto explica que la pretensin de renta se discute en la segunda o tercera reunin con el head hunter, no en la primera. Adems, el profesional deber focalizarse en averiguar cules son los beneficios que ofrecen la empresa, los retos que plantea y sus proyecciones dentro de la misma. 10- El head hunter lo llam Qu hacer ahora? Mantenga el mximo de sigilo a lo largo del proceso. Recurdese que las primeras impresiones del consultor van para su hoja de registro. Cuando un head hunter llama a un profesional, ste deber mantener la calma y el sigilo. Tiene que ser reservado, mantener la tranquilidad porque el caza talentos registrar incluso como fue la primera llamada, para evaluar su reaccin. 11- Cuando vaya a la entrevista no ensaye las preguntas, ms bien preprese para hacer buenas preguntas. Encare esto como una reunin de negociacin. Generalmente el ejecutivo piensa en las preguntas que le plantear el head hunter, Sin embargo, Vigorena recomienda evaluar las interrogantes que le podra hacer al caza talentos: cules son los proyectos de esta empresa? Qu proyecciones han tenido con el gerente anterior?, etc. "Es bien visto que el ejecutivo tenga buenas preguntas y no sentarse en una mesa a esperar que le hagan la prxima consulta", comenta. 12- Un head hunter no puede incluir un candidato en la terna de una seleccin por mera amistad o filantropa, sino por conviccin de que esa persona es adecuada para aquella empresa y aquella funcin. Vigorena cuenta que el head hunter podra desprestigiarse entre los clientes si gestiona el contrato de un profesional en una empresa, que no tiene las condiciones para asumir ese cargo y

que consigui el puesto por razones ajenas a sus cualidades y aptitudes. 13- Para una posicin de alta direccin, solicite por escrito del futuro empleador, un documento de compromiso antes de desvincularse de su actual empleador. Se aconseja al candidato siempre solicitar en la empresa que lo pretende contratar un documento que establezca las condiciones del acuerdo, como la fecha en que ser contratado, la renta especfica y las condiciones de su nuevo cargo. "Esto es casi obligatorio de las empresas, es la llamada carta de invitacin, en la que establecen el salario, el cargo que ocupar la persona y la renta", explica Vigorena. Aade que sin este papel, renunciar puede significar un gran riesgo, especialmente si la potencial empresa empleadora se retracta de la oferta. 14- Sepa lidiar con la derrota. Profesionales no seleccionados quedan frustrados y con rabia, y los head hunters no les gusta dar explicaciones, pues la decisin la toma el cliente. Aunque muchos postulantes estn convencidos de son "perfectos" para el cargo, cuando otro es finalmente contratado, surge la frustracin y la rabia, especialmente hacia el head hunter, explica Vigorena. Los profesionales "retan" a los caza talentos o manifiestan su molestia de manera indirecta. "Uno debe saber perfectamente que este asunto es as, puede salir o no puede salir y uno no puede enojarse con nadie", comenta. 15- Sea tico. El head hunter no perdona a quienes buscan competir con opciones de renta para ganar ms. Los head hunters detestan que los ejecutivos se rebajen, buscando de cualquier manera quedarse con el cargo, llegando incluso a disminuir su pretensin de renta, cuenta el experto. 16- Sea especfico al describir sus aptitudes. No intente presentar versatilidad diciendo que "juega tanto en la defensa como en el ataque", y si se necesita, tambin es "arquero". Vigorena comenta que existen ciertos ejecutivos que frente a un head hunter afirman que saben trabajar en equipo, ser lderes, tienen conocimientos de finanzas y administracin, etc. Sin embargo, recomienda a los profesionales no tratar de demostrar que son capaces de "hacer de todo". De esa forma, dejaran de ser especialistas en un rea particular. 17- Por ningn motivo hablar mal sobre antiguos jefes y colegas 18- Con la extrema complejidad de la economa actual, las empresas no quieren profesionales acomodados. Segn Vigorena, actualmente las empresas buscan a profesionales proactivos y con iniciativa, que lleven a cabo sus objetivos y tareas. Existe una cultura de decir que sabemos mucho, pero hay una gran distancia entre saber y hacer. Las empresas quieren gente que haga cosas y las haga bien, comenta.

19- Sea su propio head hunter. No espere por terceros para accionar el mercado. Esperar al lado del telfono que llegue la oportunidad deseada no es una alternativa efectiva. Segn el experto, un profesional puede ser su propio head hunter, utilizando una herramienta incluso ms efectiva que estos caza talentos: las redes de contacto. 20- Hay un foco exagerado en conseguir empleo y no hay foco suficiente en hacer el trabajo. Para Virogena el empleo es pasajero, pero el trabajo no. A su parecer, hoy las empresas no compran el tiempo de las personas, sino los resultados, buscan a profesionales que puedan solucionar problemas.